语言的突破 - xp1024.com
《语言的突破》


第一章 有效沟通的基本原则 演讲的基本技巧：勇气和自信

我于1912年开始设班讲授如何当众说话的课程。也正是在这一年，“泰坦尼克号”游轮沉没到了北大西洋的冰海之中。自从开设训练班之后，很多人深受其益，上百万学员已从这一训练班中毕业，并使他们的生活和事业发生了极大的改变。

在我的训练班开始的第一讲，我都要让学员讲述一下自己为什么要来上课，他们期望从这种训练中获得什么结果。当然，每个人的说法各不相同，但令人惊奇的是，在这些学员的发言中，绝大多数人的主要愿望和基本需求竟如出一辙。他们都认为：“当人们要求我站起来讲话时，我就感到很不自在，心里害怕极了，脑子也乱得像一锅粥，顿时无法清晰地思考，也不能集中注意力。我记不清自己说了些什么，也不知道下一句该怎么说。我希望从这一训练中获得自信，能够在任何场合泰然处之，能站在众人面前随心所欲地思考，能在他人面前或是谈生意的时候清楚地表达自己的意见，并有效地说服他人。”

这些话听起来是否也让你觉得耳熟？你是否也有过这样的经历？你是否也感到心有余而力不足？你是否也想过要付出一番努力，以使自己能够在他人面前口若悬河，令人口服心服？我相信你一定会回答“是”，并且迫切需要实现这一点，因为你已经手捧这本书了。

如果你有机会当面和我说话，我想你一定会问：

“……但是，先生，你真的认为我能够培养出一种自信，并能面对人群，自然流畅而有条理地对他们讲话吗？”

在我的一生中，几乎大部分的精力都致力于帮助人们消除恐惧，增强勇气，培养信心。训练班学员身上所发生的奇迹，足以让我写出好多本书。因此，面对这样的提问，我只能如此回答：“这并不在于我‘认为’你能否做到这一点，关键在于你！只要你按照书中的指引和建议去不断练习，我相信你一定会做得到！”

为什么当你站在众人面前时，就不能够像坐着时那样尽情地思考？为什么你一站起来对人讲话，就会吓得发抖，声音发颤？这其中当然有一定的原因。但是，这些情况是可以弥补和避免的，只要你坚持训练，就会逐渐消除对听众的恐惧感，并带给你更大的自信。

本书不是一本普通的演讲教科书，不是着重向你介绍一些如何说话的技巧和法则，也不是仅教给你一些关于如何发声、发音的生理学知识，而是讲述我几十年的训练成人有效说话所取得的经验和成果。你从现在开始，不需要作出刻意的改变，顺其自然地让你成为自己期望的自我。但有一点你必须做到：按照本书中的建议去做，尽量运用到每一次说话场合中，只要你坚持不断，自然就能达到你所期望的目标。

为了让你发挥本书的最大效用，并且很快进入状态，请遵循以下四个十分有效的原则。

第一章 有效沟通的基本原则 借别人的经验鼓起勇气

世界上并不存在天生的大众演讲家。当众演讲曾经在一个特定时期里被视为一门精致的艺术，人们说话时必须谨遵修辞、讲究语法，并注重一种优雅的演讲方式。在这种情况下，要想做个天生的大众演讲家更是难上加难。现在，我们把演讲看成是一种更加广泛的交谈，人们已经厌倦了过去那种过于夸张的演讲方式。当我们与人共进晚餐，在教堂做礼拜，观看电视或听收音机时，我们都喜欢听到他人率直的真言，并且喜欢那些能够引发思考和讨论的话题，而不喜欢演讲者仅仅是一味的说教而已。

当众演讲是一门开放的艺术，并不像许多学校的教科书所说的那样：当众演讲只是少数人能够精通的艺术，必须经过多年的训练，使自己的声音和语调更加完美，并运用复杂的语法修辞知识才能成功。事实并非如此。我的整个教学生涯就是要向众人表明一点：当众说话其实一点也不困难，只要遵循一些简单而重要的规则就行。

1912年，我在纽约市第125街的青年基督协会开始给成人训练班的学员们授课时，也与那些初期的学员们一样具有相同的感觉。我所采用的讲授方法，与我在密苏里州的华伦堡上大学时受教育的方式差不多。但是这样的方法很快就被证明是错误的——我竟然把商界中的成人们当成了刚入学的大学生来教。我发现韦伯斯特、柏克皮特及欧康内尔等著名演讲家的理论无法派上用场，让学员们一味遵循模仿根本无法提升他们的演讲实战能力。这些付费专门来参加训练的学员们所要得到的是敢于让自己站起来与人说话的勇气，以便在下次的商务会议中清晰而有条理地提出报告。于是，我彻底地抛弃那些教科书。仅靠一些简单的概念，直接在讲台上和学员们讨论，直到他们能有效地提出自己的报告为止。看来我这一招还真奏效，因为要求训练的人不断前来，他们都希望得到更多的训练。

这些学员通过我的训练和他们的个人努力很快就实现了自己的愿望，因此，他们特意写信表示谢意。在这许许多多的人当中，有一个例子在我写作此书时突然闪现在我的脑海里，对我影响极大。下面先让我们来看看这一故事吧：

多年前，一位费城的商业成功人士D··甘特先生报名参加我的训练班，刚参加不久，他就邀我共进午餐。餐桌上，他倾身往前，向我说道：“先生，以前在各种聚会中遇到说话的机会时，我都尽力回避，可这种机会对我而言真是太多，有时我不得不开口讲几句。如今，我当选为一所大学的董事长，每次开会时我必须出来主持会议。就您看来，像我这么大岁数的人。还有可能学会当众说话吗？”

我向他作出了保证，因为在我的训练班上类似的情形并不少见，可后来他们都大大改变了，当然我相信甘特先生也一定能做到。

大约过了3年，我们又在同一餐厅、同一餐桌共进午餐，这令我想起了我们当时的那次谈话，于是我便提起从前的谈话，问他当初的预言是否已经实现。他微微一笑，从口袋中取出一本红皮的小笔记本，里面记录的全是他发表演讲的时间表，而且日程已安排到好几个月之后了。他说：“能够站在讲台上演讲是一种享受。演讲能带来无穷快乐，并获得一些意想不到的效果，这是我一生中最高兴、最令人满足的事。”

事情还不止如此，甘特先生接着又讲述了一件十分得意之事：有一次，英国首相应邀来到费城，并要在一个教堂发表演讲。首相很少到美国来，陪同首相访问并负责讲解的费城人就是甘特先生。这让他感到多么荣耀！

也正是这位甘特先生，3年前还与我坐在这家餐厅的桌边，胆怯地问我：“先生，我能否有朝一日也可以当众畅谈自如？”

使甘特先生说话的能力提高得如此之快的并不是什么神奇的力量，他只是我的研讨班里一个很平常的案例。在我的训练班上，类似的例子还有数百例。让我随便再举一个例子吧。

几年前的冬天，布鲁克林的一位医生科迪斯前往佛罗里达州度假。他度假的地点正好离“巨人队”的训练场地不远。他本人也十分酷爱棒球运动，在度假时，他经常去看他们练球。没过多久，他就和一些球员成为好朋友了，并被他们邀请去参加一个为球队举行的宴会。

当侍者端上咖啡与糖果之后，客人们邀请几位贵宾上台“说几句话”。宴会主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友光临，我们特别邀请科迪斯大夫给我们谈谈棒球队员的健康问题。”科迪斯先生事前没有任何的准备，他也不知道自己会被邀请发言。

对于科迪斯大夫来讲，这是否是一个深奥而陌生的话题呢？当然不是！他对这个问题应该具有充分的把握，甚至根本用不着准备，因为他是研究卫生保健的，而且行医30多年。如果你与他坐下来，他可以向你就这个问题侃侃而谈，甚至可以谈上一整晚。但现在主持人要他上台当众讲话，尽管他要讲的是同样的问题，而且面对的也只是眼前的一群人——可那也是另外一回事了。对他来说，这似乎是一个令他不知所措的难题。他心跳的速度加快了一倍，而且他一沉思，心脏就立即停止了跳动。他从未当着众人讲过话，此时他脑海中的所有思绪仿佛都长着翅膀飞走了。

而此时，宴会上所有的人都在使劲地鼓掌。大家都望着科迪斯大夫，他摇摇头，表示谢绝。但他越是这样做，越发引来更加热烈的掌声，客人们纷纷要求他上台演讲。“科迪斯大夫，请说几句，说几句吧！”人们的呼声越来越大，也更加坚定，使得他实在无法拒绝。

这种情形真是让科迪斯大夫感到极为悲哀。因为他最清楚，如果他站起来对着大家说话，他将无法说出五六个完整的句子。被逼无奈之下，他只好站起身，一句话也没说，转身背对着他的朋友，默默地走了出去。他感到十分难堪，更觉得这对自己是一种莫大的耻辱。他觉得自己真是太失败了，对着众人连话都讲不出来！

就这样，报名参加我的有效说话的训练课程，成了他回到布鲁克林所做的第一件事。他不愿再度陷入那种令人面红耳赤、哑口无言的窘境。

训练班的老师最喜欢这样的学员，因为这样的学员已经深切体会到一种迫切的需要，急切希望自己拥有一种脱口而出、语出惊人的演讲能力。在每次训练课上，他都是彻底地准备好自己的讲稿，积极主动地加以练习，从不缺席训练课程中的每一次课。

他训练得如此努力，提高的速度连他自己都感到惊讶，并且超越了他的自我预期。经过最初的几节训练课之后，他完全消除了自己的紧张情绪，信心也愈来愈强。两个月后，他已成为训练班上的优秀演讲者，不久就被许多地方邀请到各地演讲。现在，他已经非常喜欢演讲的那种感觉，以及那种独特的欣喜。通过演讲，他获得了荣誉，并且交到了更多的朋友。

纽约市共和党竞选委员会的一名委员，在听过科迪斯的一次演讲之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演讲。如果有人对这位政治家说，就是在1年以前，这位令他欣赏的演讲家曾经因为张口结舌说不出话来，而且害怕面对观众，只好在羞愧与困惑的窘境下转身离开时，这位政治家一定会大吃一惊，无法相信！

要想让自己获得一种自信、勇气和能力，以便在你当着一群人发表谈话时能够冷静而清晰地思考，这并不像大多数人所想象的那么困难，这并不是上帝专门恩赐给某些人的礼物。就像打高尔夫球一样，任何人都可以发掘出其潜在的能力，只要你有这样去做的欲望就行。还有另外一个例子：

一天，我的办公室来了一位客人，他是B·P·古利奇公司董事长大卫·古利奇先生。一进门，他就开口说道：“我这一生中，每逢自己要讲话时，没有一次不是惊恐万状的。身为公司董事长，我不可能不主持召开会议。董事们都是我多年熟悉的常客，大家围桌而坐时，我同他们谈起来顺畅自如，一点障碍都没有。然而一旦我起身说话，就会惊恐万分，一个字也说不出。这种情形已经存在多年了。我不相信你能帮我什么忙，因为我这一毛病实在大严重了，而且由来已久。”

“哦，”我说，“你既然认为我帮不上你的忙，那你为什么还来找我呢？”

“因为我很想试试自己的运气。”他答道，“我有个会计师，他替我处理私人账目，他平时很羞怯。当他走进自己的办公室之前，他得先穿过我的办公室。好多年来，每当他走过我的办公室时，总是蹑手蹑脚，眼观地面，难得说一个字。不过最近，他整个人好像大变样了。如今他走进我的办公室时，下颚抬起，眼里闪着丝丝光亮，而且还主动地向我打招呼：‘早安，古利奇先生。’他说话、走路时信心十足，神采奕奕。对于他的这种改变我十分吃惊，便问他：‘是谁向你施了什么魔法而使你发生这种变化的？’他告诉我，他参加了你的演讲训练课程，并且变成了现在的他。就是因为这样，所以我想来找你试试。”

我坚定地告诉古利奇先生，定期来上课，并且真正按照训练的要求去做，不用几个星期，他也会喜欢在大众面前讲话了。

“你要真是让我做到了这一点，那我可就成为世上最快乐的人之一了。”他答道。

后来，他果然报名参加了我的训练班，并且坚持上课，与我想象的一样，他在班上进步神速。3个月后，我请他参加在阿斯特饭店的舞厅里举行的一个千人聚会，并安排他向大家谈谈他从我们的训练中所获得的帮助。他说很抱歉，因为事先有约，他不能去。可是第二天，他给我打来电话说：“我要向你道歉，我把约会取消了。我要来参加聚会，并接受你的演讲安排，这是我欠你的。我要把训练中的收获真实地告诉大家。我这么做，是想通过我自己的切身体会来激励大家，让他们也主动消除那些残害他们生命的恐惧之感。”

本来我只给他安排了两分钟的演讲时间，结果他对着上千人，滔滔不绝地讲了十多分钟！

在我的训练班上恐怕远远不止数千起类似的神奇故事。我亲眼看到那些男男女女由于受到训练而完全改变了自己的生活和事业，其中有好多人获得了自己梦寐以求的提升，还有些人在事业和社会上处于了显赫地位。一次得体的讲话就足以使人大功告成。让我们来看看马里奥·拉卓的故事吧。

几年前，我收到一封来自古巴的电报，甚感意外。电报上说：“除非你拍电报反对，否则，我这就前来纽约接受您的演讲训练。”信的署名者是“马里奥·拉卓”。他是什么人，我想都想不起来，也从未听说过。

拉卓先生到纽约后解释说：“哈瓦那乡村俱乐部要为创始人庆祝50岁的生日，我应邀参加并想赠送一个银杯给他，而且我还要担任当晚的主持人。我虽是一名律师，却从不曾公开进行过演讲。想到这场演讲，真是害怕极了。如果表现得不好，那会令我和太太在社交场合很难为情。再说，那样也会降低我在顾客面前的身份。因此，我特意从古巴赶过来向您求援。我只能停留3周。”

在那3周里，我让马里奥从这个班转到那个班，每晚要演讲三四次。3周之后，他参加了“哈瓦那乡村俱乐部”的盛大聚会并发表了演讲。他的演说精彩绝伦，《时代》杂志居然在“国外新闻”专栏里做了特别报道，且赞誉他为“银舌的雄辩家”。

这一故事让我们听着真像是奇迹，对吧？它确是奇迹——20世纪克服恐惧的奇迹。但这也是我亲历的事实！

第一章 有效沟通的基本原则 时刻不要忘了你的目标

我一直认为，能够从当众演讲中获得快乐是成功演讲的首要原因，就像前面提到的甘特先生的故事，我相信，这个因素远比其他任何因素更为重要。他确实是接受了我们的指导，并遵循我们的建议，毫不偷懒地完成了我们的功课。不过，我相信他之所以能够做到这些，是因为他自己想要去做，而他之所以要做，是因为他预想自己一定会成为成功的演讲者。他将自己融入到未来的形象之中，然后努力使其得以实现。这就是你必须切实付出的行动。

全力以赴、充满自信与口吐莲花的说话能力对你是极其重要的。想想这种能力对你结交朋友以及在社交上的重要性；想想你因此而大大增强了自己服务于他人、社会的能力；想想这种能力对你的事业所造成的影响……简言之，它将为你未来领导他人和个人成功铺平道路。

《演讲季刊》上刊登了一篇联合国教科文组织主席艾林先生的文章，题为“演讲与领导在事业上的关系”。他说：“在商业领域的历史中，不少人是凭借讲坛上的杰出表现而承蒙器重的。许多年前，有位堪萨斯州一个小分行的主管，在做了一场精彩无比的演讲之后，今天已成为了我们的副总裁，负责业务的拓展。”

从容不迫地在众人面前侃侃而谈的能力将使你前途无量。有一位毕业的学员亨利·伯莱斯通，他是美国西弗公司的总裁。他深有感触地说：“与他人进行有效的交谈，并且赢得他们的合作，这是那些往上爬的人们应该努力培养的一种能力。”

想一想，当你信心十足地起身与听众共享自己的思想和感觉时，那是多么令人满足和舒畅呀！我曾几度环球旅行，但是凭借语言的力量征服全场听众的那种快乐和愉悦，是很少有别的事情可以替代的。在那种场合下，你会有一种强大的力量之感。有个毕业的学员说：“开始说话前两分钟，我宁可挨鞭子，也开不了口；可是说到临结束前两分钟时，我又宁可被枪毙也不愿停下来。”

现在就请你开始想象自己面对着很多听众，想象你自己正满怀信心、迈步向前，听听你开讲后全场的那种鸦雀无声；感觉感觉在你激昂陈词之际听众的那种全神贯注；感受感受你离开讲台时那热烈掌声的温馨；听听聚会结束后部分听众对你的大加赞赏……

哈佛大学著名的心理学教授威廉·詹姆斯曾写下四句话。这四句话，很可能对你的一生产生深远的影响。这四句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口诀：

如果你对某个目标足够关注，你自然会实现这一目标。

如果你希望做好，你就会做好。

如果你期望致富，你便会致富。

如果你想博学，你就会博学。

只有那样，你才会真正地期盼这些事情，心无旁骛地一心期盼，而不会再把大量精力花在那些毫不相干的琐事上。

不论任何课程，只要你满怀热忱地去学习，一定可以学好。

因此，学会说话的原则其中一条便是：想象自己成功地做着目前自己所害怕去做的，全心全意地想着自己能够当众说话，并被人接纳时会有怎样的利益。牢记威廉·詹姆斯的话：“如果你对某项结果足够关心，你自然会实现这种结果。”

第一章 有效沟通的基本原则 立下必须成功的决心

有一次，一位广播主持人在节目中要求我用三句话来说明我曾学到的最重要的一课。我说：“我所学到的最大教训是：我们的所思所想非常重要。如果我知道你的思想，就能了解你这个人，因为你的思想造就了你这个人。通过改变自己的思想，我们就能改变自己的一生。”

现在你已把自己的目标定在增加自信心和进行行之有效的交谈上。从现在起，你一定要积极而非消极地思考问题，你的这番努力终会成功。你一定要让自己在众人面前说话时保持一种轻松乐观的看法。你一定要把自己的决心体现在每个词句、每项行动之上，并全力培养这种能力。

下面有一则故事，可以强有力地证明一点：任何人若想迎接语言挑战，达到言简意赅的效果，就必须具备断然的决心。我要讲述的这个人，他已高高地登上了事业的阶梯，成为商界的传奇人物，但是在大学时代，他每次起立讲话时，却因语言迟钝而失败。老师指定的5分钟演讲，他讲不到一半，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。

这位青年学生虽有过如此经历，但他不甘心让这样的失败将自己击倒。他下定决心要做个优秀的演讲家，并且付诸真正的行动片刻不懈，最后终于成为世界知名的经济顾问，他就是克莱伦斯·B·南道尔。他在发人深省的许多本书中的一本《自由的信念》中写到过的演讲经历：

“我的演讲每天都排得满满的，出席的场合有厂商协会的晚宴、商务部、扶轮社、基金等募会、校友会以及其他场合。我曾经在密歇根州的艾斯肯那发表爱国演讲，慷慨激昂中投身了第一次世界大战；我曾与米基·隆尼一起到乡下进行慈善演讲，与哈佛大学校长詹姆士·布朗特·柯南和芝加哥大学校长罗伯特·M·胡钦斯下乡宣导教育；我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演讲。

“我想我了解听众要听些什么，以及他们希望演讲者如何表达。对于那些堪当事业重任的人来讲，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。”

我与南道尔先生有同感。一个人想要获得成功的意志，是在成为有效说话者的过程中成败的关键。如果我能看透你的心思，确知你的意志强度、你的思想明朗或灰暗，我便能准确地预测你在改进沟通技巧上的进步会有多快。

在我中西部的一个培训班里，有个人第一晚上课时就站起来“大言不惭”地说，他不满足于成为一名房屋建造商，他要成为全美房屋建造协会的发言人。他最想做的是：在全国四处奔走告诉人们，他在房屋建造业中遭遇的问题与获得的成就。这个人名叫乔·哈弗斯帝，而且他真的说到做到了！他是那种让老师高兴的学生，他有一种拼命的狂热劲头。他想要谈论的，不只是地方性的问题，同时还包括全国性的问题，他对这些欲望绝非三心二意。他充分地准备了自己的演讲，并仔细练习，绝不错过每一次上课的机会，哪怕遇上他1年里最忙的时节，他都毫不含糊地按照一个学员的标准去自我要求，结果他进步很快，连他自己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成了班上的佼佼者，并被选为班长。

大约1年以后，在弗吉尼亚州的诺佛克主持该班训练的教师这样写道：

“我已经完全忘了俄亥俄州的乔·哈弗斯帝了。一天早晨用早餐的时候，我打开《弗吉尼亚导报》，其中赫然印有一幅乔的照片与一篇称誉他的报道。前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演讲，在我看来，乔岂止是全国房屋建造协会的发言人，他其实就是一名会长了。”

因此，要想成功，必须具备的条件就是，用你的欲望提升自己的热忱，用你的毅力磨平高山，同时还要相信自己一定会成功。

第一章 有效沟通的基本原则 抓住一切机会——练习

第一次世界大战以前，我在第125街青年基督协会所教授的课程，已经不复存在，我不再仅仅讲授当年的内容了。每年都会用一些新的观念取代训练课程中的那些旧的思想。但是有一个特点却是经久不变的，那就是各班的每个学员至少必须起立一次（大部分人都是两次）在同学面前演讲。为什么要进行这种训练呢？因为不能学会当众说话，谁也学不会在大庭广众之下发表演讲，就好比一个人不下水，就学不会游泳一样。你可以读遍那些有关当众演讲的著作，包括本书，但你有可能还是开不了口。书本只是一些详尽的指引，你得将书中的建议付诸实施才行。

当有人问萧伯纳，他是如何学得声势夺人地当众演讲的，他答道：“我是用自己学会溜冰的方法来做的——我固执地一个劲儿地让自己出丑，直到我习以为常。”

年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，常常在外面走上20分钟或更多时间，最后才壮起胆子去敲他人的门。他承认：“很少有人像我这样因为单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。”

后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服自己的羞怯、胆小和恐惧。他决心把自己的弱点变成最强劲的资产。他加入了一个辩论学会。伦敦一有公众讨论的聚会，他就会参加。萧伯纳全心投入社会运动，并四处为该运动进行演讲。结果他成为20世纪上半叶最具信心、最出色的演讲家之一。

对于我们每个人来讲，说话的机会随处皆有，不妨参加任何组织，志愿从事那些需要你讲话的职务。在公众聚会里站起身，使自己出个头，即使只是附议也好。开会时，千万别去敬陪末座。尽量去说话！使自己有机会活跃地参加各种聚会。你只要往自己周围望望便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业，甚至社区里的活动能够离得开向前迈步、开口说话。除非你说话，不停地说，否则你永远也不知道自己会有怎样的进步。

第一章 有效沟通的基本原则 充分准备，培养自信心

“卡耐基先生，5年前，我来到你举办示范表演的一家饭店。当我来到会场门口时，就停住了。我心里明白，只要走进这个房间，参加了你的培训班，早晚都得对着他人演讲一番。想到这些，我的手就僵在门柄上了。我没有勇气走进去，最后只好转身离开了饭店。

“要是我早知道您能教会人们轻而易举地克服恐惧——那种面对听众就会瘫软的恐惧，我就不会白白错过那次机会，从而失去5年的大好时光了。”

如此坦诚相告的人，他并不是隔着桌子与我闲话家常，而是在一个大约有200人的讨论会上。这是我在纽约市举行的一个训练班的毕业生聚会上。在他说话时，我特别被他的仪态和自信所吸引。我想，他一定能凭着自己新学到的表达技巧和由此增强的信心而使他处理日常事务的能力大大增强。身为他的老师，我很高兴他已能够在面对恐惧时迎头予以痛击了。我甚至忍不住地想，他要是在5年或10年之前便已经战胜恐惧，那他现在不知会取得多么大的成功，又会有多么快乐！

爱默生说：“与世上任何事物相比，恐惧更能击溃人类。”我真的能体会到这句话所蕴含的真理。感谢上帝，使我此生能将这些人从恐惧中挽救过来。1912年我开始授课时，根本不知道这些训练会成为帮助人们消除恐惧与自卑感的良方。那时，我发现，学习当众说话是一种天生的方法，可以让人克服不安，并且建立起勇气和自信。因为当众说话，可以使我们控制住自己内心的恐惧。

多年来，通过训练人们当众说话，我已经找到了很多办法和手段，以帮助你很快地克服在上台后和面对他人时所感到的恐惧，并在经过短短数周的训练之后就会产生信心。

第一章 有效沟通的基本原则 当众说话的本质

并不是只有你自己才有当众说话的恐惧感，事实证明这是人所共有的弱点。对大学学生的调查表明，演讲课中80％~90％的学生在上课之初都会感受到上台的恐惧。我也相信，在我的成人班里，在课程刚开始时，学员登台时感到恐惧的比例比这还要高，几乎达到100％。

其实，登台时有某种程度的恐惧感反而会有一定好处，我们天生就有能力应付客观环境中这种不寻常的挑战。因此，当你注意到自己脉搏加快、呼吸也快起来时，切莫不要紧张。你的身体一向就对外来的刺激保持着警觉，这时它已经做好准备来应对这种意外状况了。如果这种生理上的预警信号是在某种合理的限度内进行的，那你会因此而想得更快，说得更流畅，并且一般来说，会比在普通状况下说得更为精辟有力。

许多职业演讲者都曾郑重地告诉我，他们从来就没有完全消除掉登台时的恐惧感。在他们开讲之前，总会感到害怕。这种害怕心理在说出开头的几句话时仍会延续，但经过一会儿的心理调整后，就可以进入正常的状态了。宁愿做赛马，也不做驮马，这正是这些演讲家们必须付出的代价。

在读过杰出的演讲家和著名心理学家阿尔伯特·爱德华·威格恩克服恐惧的故事之后，我一直把它当成是对我的一种鼓励。他说，他自己读中学时，一想到要起立做5分钟的演讲，就会莫名其妙地感到恐惧。他写道：

“随着演讲日子的临近，我会真的生起病来。只要一想到要做那件可怕的事情，血就直往脑门上冲，两颊烧得难受。我不得不到学校后面去，将脸颊贴在冰凉的砖墙上，以设法减少汹涌而来的潮红。读大学时也是这样。

“有一次，我刚刚小心地背下一篇演讲词的开头：‘亚当斯与杰弗逊已经过世。’但当我面对听众时，我的脑袋里突然一阵轰轰然，几乎不知置身何处。我还是勉强挤出了开场白。但是除了蹦出‘亚当斯与杰弗逊已经过世’以外，我再也说不出任何别的词句了。只好向人们鞠躬……在雷鸣般的掌声中，我只好十分凝重地走回座位。至此，校长只好站起来打圆场：‘唔，爱德华，我们听到这则悲伤的消息真是十分震惊，不过事已至此，我们会尽量节哀的。’接下来便是一片哗然的笑声。面对此情此景，我真想以死来解脱。在那场演讲之后，我病了数日。

“有了那次经历之后，活在这个世上，我最不敢期待的，便是成为一名大众演讲家了。”

他离开大学1年后，住在了丹佛。1896年的政治运动，他在激烈地争执有关“自由银币铸造”的问题。一天，当他读到一本小册子中阐述的“自由银币人士”的建议时，他十分愤怒，认为他们承诺空洞，于是便当了手表作为旅费，回到家乡印第安纳州。到了那儿以后，他便自告奋勇地就健全币制的问题发表演讲，听众席上有不少人就是他往日的同学。他在书中写道：

“开始时，在大学里演讲亚当斯和杰弗逊的那一幕又掠过我的脑海。我开始感到窒息，说话结巴，眼看就要全军覆没了。不过，正如戴普常说的那样，在听众的勉励与期待下，我勉强撑过了绪论部分，这一小小的成功使我勇气倍增，继续往下说了下去。我自以为大约说了15分钟的时间，但使我惊奇的是，我竟然已说了一个半小时。

“在以后的数年里，我真成了全世界最令人吃惊的人，竟然把当众演讲当成了自己吃饭的本行。”

我对威廉·詹姆斯所说的成功的习惯是最有感触的了。

是的，阿尔伯特·爱德华·威格恩终于学会了如何克服当众说话时的恐惧感，他采取的最有效的方法之一便是先取得成功的经验，然后以此作为后援。当你取得一次次小小的成功之后，隐藏在你内心的恐惧就会慢慢消除，于是你在处理类似场合时就会游刃有余了。

你应该预料得到，由于你要面对很多人说话，因此，出现一定程度的恐惧是很自然的。但是，你应学会将自己的恐惧限定在一定的范围之内，使之产生的负面影响最小，然后尽力征服它。

即使你登台后的恐惧一发而不可收，造成了你心脏的滞塞、言辞的不畅、肌肉过度痉挛而无法控制，从而严重影响了你说话的效果。你也无须绝望，这种症状对于初学者并非少见。只要你多下工夫，善加控制，就会发现这种上台后的恐惧感，程度很快便会降低到某一限度，过了这一段，你会发现它就是一种助力，而不是一种阻力了。

第一章 有效沟通的基本原则 做准备的适当方式

数年前，在纽约扶轮社午餐会上的主讲人，是一位声名显赫的政府官员，大家都拭目以待，期望听他叙说一下部里的工作情形。

当他一站到讲台上，我们就立刻发现，他事前并未作准备。起先，他本想随意作一番即兴演讲的，结果不成。于是他又匆匆忙忙地从口袋里掏出一叠笔记来。但是这些东西显得如此杂乱无章，就像一辆货车所载的碎铁片。他手忙脚乱地在这些东西中乱翻了一阵，说起话来越发显得尴尬而笨拙。时间一分一秒地过去了，他也变得越发无助，越发糊涂。到了这种地步他却继续挣扎着，还不时说些道歉的话。他寄希望于将笔记理出一点头绪来，同时用颤抖的手举起一杯水，凑到焦干的唇边。真是惨不忍睹！他已完全被恐惧所击倒，就因为他对此演讲几乎没有准备。最后他只好无可奈何地坐了下来。可以说，这是我所见到的最丢脸的演讲家之一了。他发表演讲的方式正像卢梭所说的：他始于不知所云，止于不知所云。

1912年以来，由于职业上的需要，我每年都要评鉴5 000次以上的演讲。这些演讲者也给我大大上了一课：只有那些有备而来的演讲者才能获得自信。试想想，当一个人上战场时，如果他携带着有故障的武器，身无半点弹药，还奢谈什么向敌方发起猛攻？林肯说：“我相信，我要是无话可说时，就是经验再丰富，手段再老到，也无法免于难为情的境地。”

如果你想培养一种自信，何不在你演讲之前就好好做些准备，以增强自己的安全感呢？丹尼尔·韦伯斯特曾说，未经准备就出现在听众的面前，就像是未穿衣服就跑在大街上一样。

下面我们将提到一些演讲时的具体技巧。

<h3>（一）不要逐字地记忆演讲的内容</h3>

美国资深新闻评论家h·V·卡腾伯恩，当他还是一名哈佛大学的学生时，就参加过一次演讲竞赛。当时他选了一则短篇故事，题为“先生们，国王”。为了取得演讲成功，他把它逐字记诵，还预讲了数百次。比赛现场，当他在说出题目“先生们，国王”之后，脑子里就立刻空白一片。岂止是一片空白，里面压根儿就成了漆黑的一片。他顿时吓得不知所措。绝望之下，他开始用自己的话来说故事。他终于成功了！当评委把一等奖颁给他的时候，他真是吃惊极了。从那天至今，卡腾伯恩便不再读过或背过一篇讲稿。在总结他从事新闻事业取得成功的秘诀时，他说他只是做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不用讲稿。

范斯曾是巴黎波欧艺术学校的一名毕业生，以后成了世界最大的一家保险公司的副总裁。多年前，他曾在弗吉尼亚州对来自全美各地的2 000多名人寿保险业务员发表演讲。那时，他从事人寿保险行业其实才两年，尽管时间不长，却相当成功，所以主持人安排他做一个20分钟的演讲。

得知这一安排，范斯欢喜异常，他觉得这是一次提高自己身价的难得机会。为了赢得这一机会，他把讲辞写下来，然后拼命去背，还在镜子面前演练了40个回合。在上台之前，他连每个细节都准备得非常细致——每句台词、每个手势、每个面部表情都恰到好处。他认为自己真是准备得天衣无缝，完美无瑕了。

可是，当他站起身要演讲之时，忽然临阵害怕起来。他只说了一句：“我在本计划里的职能是……”之后脑中便一片空茫。慌乱之下，他后退了两步，想要重新开始。可是他的脑子里仍然白茫茫的一片，于是再退后两步，想重新再来。这番表演，他共重复了三次。讲台高有4英尺，后边没有栏杆，讲台和墙之间隔有5英尺宽。所以，当他第四度朝后退时，便仰后摔下了讲台，消失到隔缝里去了。听众哄然大笑，有个人甚至笑得前仰后合，跌出椅子，滚到了走道上。一家保险公司的头头闹出这等滑稽表演，可谓空前绝后。可笑的是，观众以为这是一段为了助兴而有意安排的插曲。

可是演讲者本人——范斯·布斯勒是怎样对待这件事的呢？他亲口对我说，那是他一生当中最有损颜面的演讲。他觉得羞辱难当，因此还写了辞呈。

好在范斯的上司说服了他，把辞呈给撕掉了，他们帮他重建了自信。范斯在有过这次经历以后，竟神奇般地成了公司里数一数二的说话高手。不过，他再也不背讲稿了。就让我们以他的经验作为借鉴吧。

<h3>（二）预先将自己的意念汇集整理</h3>

准备演讲有没有一个恰当的方法呢？有的，而且并不复杂深奥。你只需在你的生活背景中，搜寻那些有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后汇集由这些经验提炼出来的思想、概念、彻悟等。你要做的真正准备就是要对你的题目加以深思。正如若干年前查尔斯·雷诺·伯朗博士在耶鲁大学所做的一系列令人回味无穷的演讲中所说的：

“深思你的题目，至其成熟，况味横溢……再把所有这些思想写下，寥寥数语足够表达概念即可……把它们写在纸片上——像这样把资料整理就绪后，这些松散的片断便易于安排和组织了。”

听起来并不难吧？当然不难。你只需付出一点专注和思考便能达到目的。

<h3>（三）在朋友面前预讲</h3>

当演讲准备得有点眉目后，是否该演习一下呢？是的。这里有个万无一失、简易而又有效的方法：把你选来做演讲的主题用来和朋友及同事进行日常谈话。你不必搬出全套内容，只需在午餐桌前倾过身去，说些类似这样的话：“乔，你知不知道，有一天我遭遇了一件不平凡的事，告诉你吧！”乔可能很愿意听听你的故事。仔细观察他的反应，听他的回响，他说不定会有什么有趣的主意，而那恰恰是颇有价值的。他不会知道你是在预演，待你“预演”完毕之后，他或许会说，谈得真痛快。

杰出的历史学家艾兰·尼文斯也对作家做过类似的忠告：找一个对你的题材有兴趣的朋友，详尽地将你的心得倾诉给他听。这种方式，可以帮你发现你可能遗漏的见解、事先无法预料的争论，并能从中找到最适合讲述这个故事的形式。

第一章 有效沟通的基本原则 立下决心，必须成功

你该记得，在第一章里，我们曾提到，你在当众说话时，要树立正确的态度。这条法则对于这里要阐述的另一项特殊工作——尽量利用机会说出一项成功的经验——依然适用。有三种方法可以奏效：

<h3>（一）融入自己的题材中</h3>

题材选好后，应按照计划进行整理，并在朋友面前“说出来”进行演习。这样的准备还不算完备。你还得让自己相信你的题材深具价值，你还必须具备些曾在历史上激励过人们的态度，那就是——笃信自己的信念。如何使演讲的内容煽起令人信服之火呢？没有其他办法，除了详细探究题材，抓住其更深层次的意义外，需自问，你的演讲将会怎样帮助听众，使他们听过之后深受其益。

<h3>（二）不要去想那些令你不安的尴尬场面</h3>

举例来说，设想自己会犯文法错误，或讲至中途某处会突然停顿，这就是一种负面的假想，它很可能在你开始之前便会抹杀掉你的信心。开始演讲之前，尤其重要的是要把注意力从自己身上移开，集中精神听听别的演讲者说些什么，把全部注意力放在他们身上，这样你登台时就不会造成过度的恐惧了。

<h3>（三）鼓舞自己</h3>

除非怀抱某种远大的目标，并觉得自己在为此而奉献生命，否则任何一位演讲者都会有怀疑自己题材的时刻。他会问自己，题目是否适合，听众是否会感兴趣。他很可能一气之下便把题目改了。遇到这种时候，当消极思想极有可能完全摧毁你的自信时，你就该为自己做一番精神激励。用简明、平直的言词跟自己说，你的演讲是很适合你的，因为它来自你的经验，来自你对生命的看法。跟自己说，你比听众中任何一位都更有资格来做这番特别的演讲，并且，你将全力以赴，把这个问题述说清楚。这种老式的方法管用吗？可能。不过，现代实验心理学家都认为，由自我启发而产生的动机，即使是佯装的，也是导致快速学习最有力的刺激之一。

第一章 有效沟通的基本原则 表现得信心十足

著名心理学家威廉·詹姆斯写道：“行动似乎显得是紧随于感觉之后的，但事实上行动与感觉是并行的，行动受到意念的直接控制。同样，通过制约行动，我们可以间接制约感觉，而它是不受意志直接控制的。

“因此，假若我们失去了原有的自然欢乐，那么通往欢乐的最佳的方法便是快快乐乐地坐起、说话，表现得一如欢乐就在那里。如果这样的举动不能让你感到快乐，那就别无良方了。

“所以，如果你令人感觉很勇敢，那你就表现得好像真的很勇敢。运用一切意志去达成那个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。”

接受詹姆斯教授的劝告吧！为了培养勇气，当你面对观众时，不妨表现得就像真的很有勇气一般。当然除非你早有准备，否则再怎么表演也是无用的。如果你对自己所讲的东西了如指掌的话，那就轻松道出便是了，并且在讲话之前做一次深呼吸效果会更好。事实上，面对听众之前，应深呼吸30秒，增加氧气供应可以提神，给你勇气。杰出的男高音佳恩·雷斯基常说，如果你气充胸臆，可以“席气而坐”，紧张感便自然消逝得无影无踪了。

身体站直，看到听众的眼睛里，然后开始信心十足地讲话，好似他们每个人都欠你的钱似的。假想他们欠你的债，假想他们聚在那里要求你宽限还债的时间。这种心理作用对你大有帮助。

如果你怀疑这种理论没有道理，你可以找一位参加过我的训练班的学员问一问，他们早就接纳了本书的意见。只消几分钟，他们就能令你改变想法。不如就相信一个美国人的话吧，他常被视为勇气的象征。但实际上他一度胆小异常，后来花了一段时间训练自己的自我信赖，最终居然成了勇者之最。他便是美国总统——西奥多·罗斯福。他在自传中写道：

“由于自己曾是一个病歪歪而又笨拙的孩子，年轻时，我曾对自己的能力缺乏信心。我不得不艰苦而辛劳地训练自己，这种训练不只是身体，而且还有灵魂和精神。

“孩提时期，我在马利奥特的一本书里读到一段话，印象极为深刻，并时时刻刻将之铭记在心。在这段话里，一艘小型英国军舰的舰长向主角解说如何保持无畏无惧。他说，起初，临到有所行动时，人人都会害怕，不过他应依循一个法则——驾驭自己，使自己表现得好像无所畏惧。只要这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，而他只不过是通过练习一种无畏的精神而不知不觉地变成了无惧的勇士。

“这便是我据以训练自己的理论。刚开始，我害怕的事情真多，从大灰熊、野马到枪手，无一不怕，可是我总是表现得好似不怕的样子，渐渐地我便停止了害怕。其实，每个人要是愿意，也能像我一样。”

克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化的功效。那些接受挑战的人会发现自己人品俱佳，会发现自己一旦战胜当众说话的恐惧，便使他们脱胎换骨，实现一种更丰富、更圆满的人生。

第一章 有效沟通的基本原则 有效说话的简单方法

我白天很少看电视，但有个朋友要我看一个专为家庭主妇开设的栏目。栏目的收视率很高。这位朋友非得让我看，因为他认为参与该节目的观众一定会引起我的兴趣。事实的确如此！我收看了几次，这个节目就打动了我，并且我很欣赏主持人的一种做法：他能够请观众发表谈话。他们说话的方式也颇能引起我的注意。这些人显然都不是职业演讲家，他们从未接受过有关沟通艺术的训练，其中有些人文法很差，可是他们都很有趣。他们开始说话时，似乎都没有上镜头时的恐惧，而且能吸引观众的注意力。

他们为什么能做到这一点呢？我当然知晓其中的缘由，而且我在自己的训练班里采取这种技巧已经多年。这些单纯而平常的人们抓住了观众的注意力。他们谈论的是自己，自己的那些难为情的时刻，最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子或丈夫。他们压根儿没想到什么绪论、正文和结论，他们也不关心什么用字遣词或语法结构等。但是他们却能获得观众的欣赏——完全倾注于他们所要说的事情。我以为，学习当众说话有三个法则，那就是：说自己的经历或研究过的事情；对自己的题材确有热忱；激起听众对演讲产生共鸣。

第一章 有效沟通的基本原则 说自己的经历或研究过的事

前面说到的那些人谈论自身的故事，使得那个电视节目如此有趣。因为他们是在谈论自己亲身的经历，他们谈的都是自己知道的事。

若干年前，训练班的教师们在芝加哥的希尔顿饭店开会。会上，一位学员这样开头：“自由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想。没有自由，生命便无法存活。试想，如果人的行动自由处处受到限制，那会是怎样的一种生活？”

一说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他何以相信自己所言。老师问他是否有什么证明或亲身遭遇可以支持他刚才所说的内容。于是他告诉了我们一个撼人心弦的故事。

他曾是一名法国的地下斗士。他告诉我们他与家人在纳粹统治下所遭受的屈辱。他以鲜明、生动的语言描述了自己和家人是如何逃过秘密警察并最后来到美国的。他是这样结束自己的讲话的：

“今天，我沿着密歇根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他并不注意我。我走进饭店，也无须出示身份证。等会议结束后，我可以按照自己的选择前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由值得我们每个人为之奋斗。”

他话音未落就获得了全场观众的起立与热烈鼓掌。

<h3>（一）讲述生命对自己的启示</h3>

诉说生命启示的演讲者，绝不会吸引不到听众。我从经验中得知，很不容易让演讲者接受这个观点——他们避免使用个人经验，以为这样太琐碎、太有局限性。他们宁愿上天下地去扯些一般性的概念及哲学原理。可悲的是，那里空气稀薄，凡夫俗子无法呼吸。人们都会关注生命，关注自我，因此当你去诉说生命对你的启示时，他人自然会成为你的忠实听众。

据说，爱默生非常喜欢倾听人们说话——不论对方身份多么卑微，因为他觉得自己可以从任何人身上学到东西。恐怕我所听过的成人谈话，比起任何人来都要多。坦白地说，在一个演讲者叙述生命给他的教训时，不管其教训有多琐细、多微不足道，我从不感觉枯燥乏味。

现在且就这点来说明。数年前，我们一位教师替纽约市立银行一些资深的官员们开设了当众说话的课程。自然这种团体里的人总是忙得分不开身，常常感到要充分准备，或做他们心目中以为很困难的准备。他们毕生所想的都是根据自己个人的思想、个人自身的信念，并从自己特定的角度来考虑。他们都已经积存了40年的谈话素材，但是他们当中有些人就是不懂得这点。

一个星期五，一位与上级银行有关的先生——这里姑且称他为杰克逊先生——发现到场的有45人，而他要说的是什么呢？来此之前，他走出办公室，在报摊上买了一份《弗贝杂志》。在前往上课所在的联邦储备银行的地下火车上，他开始读一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他读它，倒不是因为对它特别感兴趣，而是他必须说点东西来填补他分内的时间空档。

1小时后，他站起身，准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞，让人赞同不已。

结果，那不可避免的结果会是怎样的呢？

他还没有消化，还未将“想要说”的东西吸收。“想要说”形容得很恰当，他只是“想要”而已。他试着要宣泄自己，而其中并没有什么内涵，他的整个仪态和音调明显地显露出这一点。如此这般，他又怎能期望听众比他自己更加感动呢？他不断地提到那篇文章，说作者如何如何去说。在他演讲的整个过程之中，《弗贝杂志》让我们印象深刻，遗憾的是杰克逊先生给我们留下的东西太少了。

他演讲完毕，老师说：“杰克逊先生，我们对写那篇文章的作者并不感兴趣，他不在我们眼前，我们也见不着他。可是，我们却对你和你的意见很有兴趣。告诉我们，你个人想的是什么，不要谈论别人说的是什么。要把更多的属于自己的东西放在演讲里，下星期请再讲讲同样的话题好吗？把这篇文章再读一遍，问问自己是否同意作者的观点。如果是，以你自己的观察经验来陈述你所同意的东西；如果不是，请告诉我们为什么。将这篇文章作为一个起点，以此展开你自己的演讲。”

杰克逊先生把这篇文章重读以后，认为自己一点也不同意其中的观点。他从记忆里搜索例证来证明自己不同的观点，他以自己身为银行主管的经历来详尽推演、扩展自己的意念。下星期他回来时所做的演讲就充满了根据他自身背景所得的信念。他给我们的不再是重新加热的杂志文章，而是自己矿场里的矿石，自己铸币厂里铸制的钱币。我且让你自己去想，哪一场演讲能给班上同学更强烈的冲击？

<h3>（二）从自己的背景中找题目</h3>

有一次，有人请我们的教师在小纸条上写下他们认为初学演讲者所碰到的最大问题。经过统计之后发现，“引导初学者选择适当的题目演讲”，是我们上课初期最常碰到的问题。

什么才是适当的题目呢？假使你曾经具有这种生活经历和体验，经由经验和省思而使之成为你的思想，你便可以确定某个题目是否适合你。怎样去寻找题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去搜寻生命中那些有意义并给你留下鲜明印象的事情。数年前，我们根据能够吸引听众注意的题目做了一番调查，发现最为听众欣赏的题目都与某些特定的个人背景有关，例如：

一是早年成长的历程。与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会吸引他人的注意。因为别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过，最能引起我们的兴趣。

不论何时，只要有可能，就把自己早年的实例穿插在演讲中。你还可以运用一些脍炙人口的戏剧、电影和故事，人们早年遭遇的挑战等。但是，我们怎样才能确定别人会对自己小时候所发生的事情感兴趣呢？有个办法可以测试，多年之后，如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中，呼之欲出，那便可保证听众感兴趣了。

二是早期欲求出人头地的奋斗。这是一种洋溢着人情味的经历。例如，重叙自己早期为寻求发迹所做的努力，也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的？是什么样的盘根错节的情况造就了你的事业？告诉我们，在这竞争激烈的世界中，为了创建事业，你遭遇的挫折、你的希望以及你的成功……真实而生动地描绘一个人的生活多半是最保险的题材。

三是你的嗜好和娱乐。这方面的题目依各人喜好而定，因此也是能引人注意的题材。说一件纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别嗜好发自内心的热忱，能使你把这个题目清楚地交代给听众。

四是特殊的知识领域。在某一领域工作多年，你一定可以成为这方面的专家。即使根据多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以获得听众的注意与尊敬。

五是不寻常的经历。你可曾见过一些大人物吗？可曾在战争的炮火下冒着生命的危险吗？你一生中可曾经历过精神颓丧的危机？这些经验都可以成为最佳的演讲资料。

六是信仰与信念。或许你曾经花费许多时间去努力思考对今日世界所面临的重大情势该持有的态度。倘若你曾花上许多时间倾力研究一些重大问题，自然很有资格可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。听众可不爱听那些满是陈腔泛论的演讲。千万不可以随意读些报纸杂志来准备你所谈论的题目。对某项题材，如果自己所知道的不比听众多多少，则少说为妙。可是，反过来说，如果曾花费多年时间研究的某项题材，那毫无疑问便是你选择说的题目。

准备演讲并不只是写些机械化的文字在纸上，或者背诵一连串的字句。它也不是从匆促读过的报纸杂志里抽取第二手的意见。它是在自己的脑海及心灵里深掘，并将生命贮藏在那里的重要信念提取出来。不必怀疑材料是否在那里，它当然在那里，积存丰富，等你去发掘。不要因为这样的题材太私人化、太轻微，听众不会喜欢听而不屑一顾。其实这样的演讲才能使我快乐，使我感动，比我听过的许多职业演讲家的演讲更让我快乐，也更让我感动。

唯有谈自己熟悉的事情，利用自己热衷的题材，才能快速、轻易地学会当众说话。

第一章 有效沟通的基本原则 对选择的题材充满热忱

并非所有你我有资格谈论的题目才会激起我们的兴趣。譬如说，我是“自己动手”型的人，我确实够格谈谈如何去洗盘子。可是不知怎么搞的，我就是对这个题目热衷不起来，而且事实上，我根本想都不愿去想这些事。可是，我却听过家庭主妇们——也就是家庭主管们，把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了新的方法可以处理这一恼人的家务。不管怎样，她们对这个题材来劲极了，因此她们可以就洗盘子的话题说得头头是道。

这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论。假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热烈激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。

1926年，我曾到瑞士的日内瓦参观国际联盟第七次大会的会场，事后做下了笔记。最近，我无意间又看到这些笔记。以下是其中一段：

“在三四个死气沉沉的演讲者读过自己的手稿之后，加拿大的乔治·费斯特爵士上台发言。我注意到他并未携带任何纸张或字条，不禁大为欣赏。他常常做些手势，他心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所固有的某些信念传达给听众，这种情形澄明可见，一如窗外的日内瓦湖。我在教学上一直倡议的那些法则，在那番演讲里完美地展示无遗。”

我常会想起乔治爵士的演讲，他真诚、热心。唯有对所选的题目是真心所感、真心所想时，这种诚意才会完全显露。费希尔·卜辛主教是美国最具震撼力的演讲家，他从早年生活中学到了这一课。他在《此生不虚》一书里写道：

“我被选出参加学院里的辩论队。在圣母玛丽亚辩论的前一晚，我们的辩论教授把我喊到办公室里责骂。

“‘你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演讲者比你更差劲！’

“‘那，’我说，想替自己辩解，‘我既是这样一个饭桶，干吗还挑我参加辩论队？’

“‘因为，’他答道，‘你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽出一段把它讲出来。’我把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，他说：‘看出其中的错误了吧？’‘没有。’于是再来一个半小时，两个小时，两个半小时了。最后，我精疲力竭。他说，‘还看不出错在哪里吗？’

“由于天生反应快，过了这两个半小时，我懂了。我说：‘看出来了，我没有诚意。我根本心不在焉.我说得没有真情真意。’”

就这样，辛主教学得了永志不忘的一课——把自己融入演讲中。因此他开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！”

如果我们班上有学员说：“我对什么事都提不起劲来，我过着一种平凡单调的生活。”我们受过训练的老师便会问他，闲暇时他都做些什么？他们的回答各不相同：有人去看电影，有人去打保龄球，有人则种植玫瑰花。还有一位学员告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当老师继续问关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始打起精神来了。一会儿，他便指手画脚地描述起自己储存收藏品的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他：“为什么不对我们说说这个题目呢？我觉得挺有意思的。”他说，他从来没想到还会有人对这件事感兴趣！这个人穷尽多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。老师恳切地告诉他，测试一项题材的趣味价值，唯一的方法，是问自己对它多感兴趣。于是，他以收藏家的姿态大谈了一个晚上。后来我听说，他还前往各种午餐俱乐部去演讲有关收集火柴书籍的情形，并因此获得了地方人士的推崇。

欲想迅速而轻易地学会当众说话，上例正好说明了第二条原则。

第一章 有效沟通的基本原则 激发听众与你产生共鸣

凡是演讲情况皆由三个要素构成：演讲者、演讲词（内容）以及听众。本章的前两条法则都是讨论演讲者和演讲词之间的相互关系，直至目前为止，我们还没有真正谈到演讲时的情形。唯有演讲者使自己的演讲与活生生的听众发生关联之后，演讲的情况才真正形成。演讲也许准备周详，也许是关于演讲者所热衷的话题。然而要真正地完全成功，还有另一个因素要考虑：他必须使听者觉得他所要说的很重要；他不只是要对自己的话题充满热情，还得把这种热情传给听众。历史上著名的雄辩家都具有这样的“老王卖瓜”之术，或者是传播福音术。你爱怎么叫怎么叫，绝对错不了。高明的演讲者热切地希望听众能够感觉到他所感觉的东西，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧苦。他以听众为中心，而不是以自我为中心。他明白自己演讲的成败不是由他来决定——它要由听众的大脑和心灵去决定。

在推行节俭运动期间，我为美国银行学会纽约分会训练了一批人，其中有一人特别无法和听众沟通。为了帮助他，我们采取的第一步是使他的大脑和心思对自己的话题燃起热火。我告诉他，自己到一边去把题目再三思考，一定要使自己产生热诚。我要他牢记：纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示，85％的人过世时，身后都未留下分文，有3.3％的人留下1万美元或更多的钱财；他要时常想着，他不是求人施恩，或是求人做些经济无法负担的事，他要这般对自己说：“我是替这些人准备，使他们老年得以衣食无缺，舒适无忧，并留给妻儿安全的保障。”我要他记住，他是出去从事一项了不起的社会服务。

他思前想后，把这些事实考虑以后，终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起了自己的兴趣，激发了自己的热心，并感到自己确实身负重大使命。于是他开始外出演讲，那传递他的信念的词句赢来了一阵阵回响，他将节俭的好处与听众一起分享，因为他渴望帮助人。他不再只是个脑子里装着一些事实的演讲者，他成了一名传教士，努力使人们信奉具有价值的信仰。

第二章 演讲、演讲者和听众 如何准备演讲

所谓“准备”，就是把你的思想、你的念头、你的想法、你的原动力集合在一起，而且你是真的拥有这种思想和原动力。只要大脑清醒，你每天都不会缺少它们，它们甚至成群结队地出现在你的梦中。在你的整个生命中，时时都充满了不同的感觉与经验。这些东西深深藏在你的脑海深处，日积月累。“准备”就是思想、沉思、回忆和选择最能吸引你注意的事物，然后加以修饰，将它们整理出一个形态，成为你自己思想的精心制造品。这听起来是不是一个很难实施的计划？其实并不困难。对于某一特定目标，只要你专心致志、善加思考，并付诸行动即可。

下面有几种办法可以让你组织自己演讲的资料，这些办法肯定效果非凡。如果你遵循这些步骤去准备演讲，你便会步入正道，并获得听众的热切关注。

第二章 演讲、演讲者和听众 演讲内容具体化

多年前，一位哲学博士和一个年轻时曾在英国海军服役、性格豪爽而粗鲁的家伙，一同参加了我们在纽约的一个训练班。这位温文儒雅的学者是位大学教授，而他那位曾经遨游七个海域的同学却只是街旁的一名流动小摊贩。但很奇怪的是，在这个演讲训练班的训练过程中，那位流动摊贩的演讲却远比这位大学教授更能吸引人。这位大学教授以漂亮的言词发表演讲，台风温文儒雅，讲话有条有理且清清楚楚，但他的谈话缺少了一项基本要素——具体化。他的谈话太不明确，过于空泛。而那位流动摊贩正好相反。他开口之后，就立即触及话题的核心。演讲内容明确，而且很具体、实在，让人一听便知其所云。再加上他那充沛的男子汉活力，以及新鲜的词句，使得他的演讲十分吸引人。

我之所以举这个例子，并不是想比较一位大学教授与流动摊贩之间的高低贵贱，而是想说明一点：一个说话具体而明确的人——不管他受过的教育程度如何——他所说的内容才能引起别人的兴趣。

这项原则太重要了，因此我们下面要列举几个例子，请把它深深地刻印在你的脑海中，希望你永远记着这一原则，绝不可忘记。

第二章 演讲、演讲者和听众 主题尽量集中

题目一旦选好，第一步就要定出自己演讲的范围，并一直限定在这一范围内，不要试图去涵盖一望无际的领域。有个青年想要讲两分钟，而他所谈论的题目却是“从公元前500年的雅典至朝鲜战争”。这绝对是一种徒劳！我曾听过许多演讲，都因主题不明确，结果由于同样的原因——涵盖太多的论点而无法吸引听众的注意。为什么会出现这种结局呢？因为人的思想不可能一直去注意一连串单调无味的事实。即使你的演讲听起来像是世界年鉴，你也无法把握听众的注意力。选择一个简单的题目，如《黄石公园之旅》等，多数演讲者对此都会十分热烈、不肯遗漏半点东西地对园中每个景色说上一些，听众于是被你牵引着，以头晕目眩的速度，从这一景点游至另一景点。待你演讲完毕，存留在听众脑海之中的，就会只剩下一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。如果演讲者把内容限定在公园的某一方面，例如野生动物或是热泉，这场演讲肯定会令人难以忘怀！这样演讲者便可以有时间向听众展示出一些生动的细节，使得黄石公园以鲜丽的色彩与无穷的变化活现于听众眼前。即使听众从未去过，也能从演讲者的动人话语中获得身临其境之感。

这个原则对于任何话题都同样适用，不管你所讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋还是飞弹。在你开始演讲之前，必须先对所选的素材进行限制和选择，把话题缩小至某一范围，并保证在规定时间内完成。

在短短的不超过5分钟的演讲里，只能期望说明一两点而已。稍长一些的演讲，如30分钟的演讲，演讲者如果是想包含四或五个主要话题，也是很少能够成功的。

第二章 演讲、演讲者和听众 发展预备力

据说，植物界的怪杰路德·伯班克培植了100万种植物，但他只是从中培养出一两种最高级的品种。演讲也应做到如此。围绕自己选定的主题汇集100种思想，然后舍去其中的90种。

“我所搜集的素材比我真正使用的材料总是多出10倍，有时甚至多出上百倍。”约翰·甘德不久前这样说。他是一本畅销书的作者。他说的也是准备写作或演讲的方法。

有一次，他的行动尤其印证了他的话。有一年，他着手写一系列有关精神病院的文章。他前往各地医院，与院长、护士和病患者分别谈话。我有一位朋友同他一起，对他的研究工作给予过一点协助。他告诉我说，他们上下楼梯，沿着走道，从这栋建筑串至那栋建筑，日复一日，走了数不清的路。而甘德先生也记满了许多本笔记本。在他的办公室里，堆满了政府和各州的报告、医院的报告和委员会成沓的统计资料。

“最后，”我朋友告诉我，“他写了4篇短文，简单而又有趣，是很好的演讲题材。写成文章的纸张，也许只重几百克。而记得密密麻麻的笔记本及其他东西——他用来作为这几百克产品依据的，却一定重达几十千克。”

甘德先生知道，他所挖掘的是颇有价值的矿石。他知道自己不能忽视任何一部分。他是干这行的老手。他把心思全都放在上面，然后把金粒筛出。

我有一位外科医师朋友说得好：“我可以在10分钟内教会你如何取出盲肠，而要花费4年时间教你如何在出了差错时应付问题。”演讲也是如此，应当准备周密，以应急变。比如说，由于前一名演讲者的论调，你不得不改变自己演讲的重心，或是在演讲后的讨论时间里回答听众所关切的问题。

如果你能尽快选好题目，并做好充分的准备，你就获得了一种成功力。千万别一再拖延，直至要演讲的前一两天。如果早早把题目决定好，你的下意识便能为你发挥巨大作用。在每天工作结束后的零散时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想加以精炼和修琢。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨也将这些时间用来思索自己的演讲题材。灵光一闪的顿悟，大多来自这段孕育期间。你早点便把题目选定好，大脑便能在下意识里将它千锤百炼。

第二章 演讲、演讲者和听众 使演讲富含描述和例证

在《畅达的写作艺术》一书里，鲁道夫·弗里奇在某一章的开头这样写道：“只有故事才能真正畅达可读。”他接着利用《时代》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，这两份颇有影响的杂志几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文字来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认，故事在当众说话时也具有驾驭听众注意力的力量，恰似为杂志写作一样。

诺曼·文森特·皮尔的演讲，曾在收音机和电视机中为千千万万的人们所收听。他说，在演讲中，他最喜爱举出实例，以支持自己的论点。一次，他告诉《演讲季刊》的一位采访人说：“使用真实的例子，是我所知道的最佳的方法。它可以使意念清楚、有趣，且具有说服力。通常我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”

阅读我书籍的读者，很快也会察觉我喜欢使用趣事以推演我意念中的要点。一书里的原则，列出来只有一页半，其余的几百页里都写满了故事和例证，用以引导读者如何有效地利用这些法则。

我们如何才能获得使用实例的技巧呢？有五种方法可供选择：人性化、具体化、翔实化、戏剧化和视觉化。下面就让我们具体谈谈这五种方法。

<h3>（一）使演讲充满人性化</h3>

如果你老是谈事情或一些观念性的问题，很可能令人感到厌烦，但如果你谈论的是人的问题时，绝对可以吸引人们的注意力。当新的一天到来时，在全国各地，隔着后院的篱笆，在茶几和餐桌上，会有几百万次交谈进行着——大部分交谈的主要内容将是什么呢？人。他们会谈论，某某太太做了这件事；我看到她干了什么事；他发了一笔“横财”，等等。

我曾在美国和加拿大各地的学生聚会上发表演讲，我很快从经验中学到：要想引起他们的兴趣，必须说些跟人有关的故事。每当我谈到较为广泛和抽象的观念时，孩子们就坐立不安了：约翰显得不耐烦，在座位上挪动着身子；汤姆对旁边的同伴扮鬼脸；比利把某件东西丢向另一排座位……

有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”发表演讲。他们大多数人都只列举了一大串抽象的特征，并且大谈什么勤奋工作、坚持不懈和远大抱负的价值问题。

因此，我便中止了上课，说出了以下的这番话：

“我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这样。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世界上最有趣的事情，莫过于精炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为何其中一个会成功，而另一人却失败了。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。”

这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣难乎其难。可是这一晚，他却懂得了“人性故事”的建议，向我们讲述了大学里两个同窗的故事。

其中有一位，极为谨慎，分别在城里不同的店里买衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。等他毕业后，他自视甚高，不愿像别的毕业生那样从基层开始逐步往上爬升。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别好的差事到他这里来。结果它压根儿就是不来。自那时至今，已过了四分之一世纪，而此人一生都是怨恨、不满，仍然担任着小职位。

然后这个演讲者又把这一失败之例拿来和另一个同窗的故事作对比：这个同学已经超越了自己当初所有的期盼。这位朋友极易与人相处，人人都喜欢他。虽然他日后雄心万丈，志于成就大业，却由绘图员开始做起。不过，他总在瞻望机会。当时纽约世界博览会正在计划阶段，他打听到那里需要工程人才，便辞去费城的职务，迁往纽约。他在那里与人合伙，搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，而此人也终于以高薪被博览会延聘。

我这里所说的，仅只是该演讲者所说的大概而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的演讲妙趣横生。他继续说着，说着——这个人平常找不着资料做3分钟演讲，等他停口时，却吃惊地发现，这回足足讲了10分钟。由于讲得太精彩了，似乎人人都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次演讲成功。

人人都可因为这件事而有所领悟。平淡的演讲若能内含人情趣味的故事，必然更能引人入胜。演讲者应该只讲述少数重点，然后以具体的事例作为引证。这样建构演讲的方法，一定会吸引听众的注意。

<h3>（二）指名道姓，使演讲具体化</h3>

讲故事时，如果中间牵涉到别人，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·伯朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“某个人”更加生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效，正如鲁道夫·弗里奇所指出的：“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了；掩名隐姓，最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓，会成什么样子。”

如果你的演讲中出现许多名字与个人的代称，你便可以确定它是否最值得一听，因为在你的演讲中，已有了人情趣味这种无价的要素。

<h3>（三）突出细节，使演讲翔实化</h3>

关于这点，你也许会说：“这样当然好啦。但是我又怎能确知是否在演讲里收录了足够的细节？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一桩新闻故事时所遵循的“五公式”：何时（）、何故（hy），假如你也依照这个公式来做，你的举例便会生机盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上：

“离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯达州到处跑，从事铁甲公司的销售员职业。我四处游动，都靠搭乘运货卡车。一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销工作。再过不到1年，我就要上纽约的美国戏剧艺术学院去念书了，所以我决定利用这段空闲来练习说话。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：‘我眼前所见是把匕首吗？它的把手正朝向着我？来吧，让我握着你！我抓不着你，而我依然看见你！’

“我正沉浸于该幕当中，四名警察突然朝我扑来，问我为何要恐吓妇女。我的吃惊非同小可，就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外由自己厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，便打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼鬼叫关于匕首的事。

“我告诉他们，我是在演练莎士比亚，但是，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。”

请注意，这则趣闻如何回答了以上“五”公式里的各个问题。

自然，细枝末节过多比没有细节要糟。人们都曾让冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦厌不堪。注意看看，我在叙述自己在南达柯达州某镇几乎被捕的事件里，对于五个问题里的每一个，都有简短扼要的回答。假使演讲中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然不会全神贯注，抹杀你许多的言论。抹杀一个人的演讲最严重的情形，莫过于听众的不专注了。

<h3>（四）利用对话，使演讲戏剧化</h3>

假设你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开头：

“前几天，有个人走进我的办公室。他怒不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补这种情况。一会儿之后，他便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”

这则小事件有个优点——它十分详细——可是它缺少姓名、特殊的详情，以及最紧要的能使这件事活生生呈现在眼前的真实对话。下面再给它添油加醋一番：

“上星期二，我办公室的门砰的一声打开了。我抬起头来，正看见查尔斯·伯烈克珊满脸怒容。他是我们的一位常客，我没来得及请他坐下，他劈头就说：‘艾德，你即刻派辆卡车来，把那台洗衣机给我从地下室里运走。’

“我问他怎么回事，他气急之下，几乎无法回答。

“‘它根本不管用，’他大吼，‘衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。’

“我请他坐下解释清楚些。‘我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不求了。’说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。

“‘听我说，查理，’我说，‘你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？’听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。”

并不是每一次你都可能把对话加进演讲中去。不过你应该可以看出，上面摘录中引用的对话，对听者很有戏剧性的作用。如果演讲者还有些模仿技巧，能将原来的声调语气说进字句里去，对话就更见效果了。而且对话是日常生活中的会话，会使演讲更为真实可信。它使你听着像个有真情实感的人隔着桌子在说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大演讲家往麦克风里穷吼。

<h3>（五）展示演讲的内容，使其视觉化</h3>

心理学家告诉我们，85％以上的知识，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑说明了电视之所以为广告与娱乐媒介，以及其所以收效甚大的原因。当众说话也是如此，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。

以细节来丰富演讲，最佳的方法之一是在其中加以视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，我却可能会感到厌烦。可是，你若站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。同样地，你若以手臂和肩膀来描绘飞机飘移不稳的情况，我定然会更关切你轻叩鬼门关的结果。

请听听下面这一段英国历史学家麦考莱对查理一世的谴责。请注意，麦考莱不仅使用了图画，也运用了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住我们的兴趣。强烈的对比，就是构成下面这一段文字的砖头与灰泥：

“我们指责他破坏了自己的加冕誓言；而有人却说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃他了的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击；而有人却替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利请愿书》之后，却又违犯了其中的条款；而我们却被告知，他习惯于在清晨六点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。”

第二章 演讲、演讲者和听众 用明确熟悉的语言制造心理图像

图像、图像、图像！它们就像你呼吸的空气一样自由自在！把它们点缀在你的演讲里，你的谈话就会更有趣，也更具影响力了。

举一个例子，假设你想说明，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人。如果你只是这样说，然后又加上一句说：如果这些能量能够加以应用，并以其收益来购买生活必需品，那么将有很多人可以获得温饱。这样的叙述方法是否有趣呢？肯定无趣。可是让我们看看爱德华·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事是如何报道的：

“我们知道，美国境内有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，我们却平均每小时浪费相当于25万条的面包。我们可以在脑海中想象，在尼亚加拉瀑布这儿，每小时有60万只新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在漩涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽达4 000英尺的织布机上织出来，那也就意味着，同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡内基图书馆放在瀑布底下，大约在一两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到160英尺下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，也像目前的尼亚加拉瀑布那样吸引人，而且不必再花钱维护。然而某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。”

很显然，这种描述比上面那几句平铺式的直述高明多了。再看看这里面有哪些像图画一样生动的词句？它们在每一个句子中跳跃出来，然后奔跑开去，多得有如澳洲草原上的野兔：“25万条面包、60万只鲜蛋自悬崖上滚落下去、漩涡中的大蛋卷、花布从4 000英尺宽的织布机跑出来、卡内基图书馆被放在喷泉下、书籍、一个漂浮的大百货公司被冲落……下面的岩石、瀑布……”

要想对这样的一场演讲或文章不加理会，恐怕就像不要对电影院银幕上正在放映中的电影投以任何注意力那样困难。

下面让我们来看看一篇得奖的演讲，它遵循了我们上面提到的这些原则。这篇演讲是几年前在全国房地产协会所发表的。这篇演讲在与来自其他市的27篇演讲的竞争中脱颖而出，得到第一名——就算在今天，也同样会得奖。这篇演讲结构完美，列举事实，而且能够叙述清晰、生动、有趣。整个演讲富有精神，使人勇往直前，非常值得阅读和研究。请看：

“主席、各位朋友：

“远在144年前，这个伟大的国家——美利坚合众国——在我居住的费城诞生了。因此，很自然的，一个有着这种历史纪录的城市，应该拥有那种强烈的美国精神：不仅使它成为这个国家中最伟大的工业中心，同时也是全世界最伟大、最漂亮的城市。

“费城拥有将近200万人口，面积等于密尔沃基和波士顿，或是巴黎与柏林面积之和。而在我们这个城市的130平方英里的土地上，我们提供了将近800亩的最佳土地建造美丽的公园、广场和林荫大道，使我们的市民有适当的休闲及娱乐场所，以及属于每一位正当美国公民的正常环境。

“朋友们！费城不仅是一个伟大、干净和漂亮的城市，也是举世闻名的‘世界大工厂’。而它之所以被称为‘世界工厂’，是因为我们有40万人受雇于9 200家工厂企业，并在每一工作日每10分钟之内生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家统计，在美国国内，没有一个城市能生产出和费城同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他物品。不管白天或夜晚，我们每两小时生产出一部火车机车头。在这个国家，一半以上的人口皆乘坐费城制造的电车。我们每分钟生产1 000支雪茄。还有，在前一年，我们的115家制袜工厂为我国的每一位男士、女士及小孩们制造了两双袜子。我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰所生产的地毯之和还要多。事实上，我们的商业交易金额太庞大了。我们银行去年的总交易金额，竟然达到了370亿美元，可以偿付英国第一次世界大战所发行的全部战时公债。

“但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业进展感到十分骄傲，虽然我们对身为这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感荣耀，但令我们更感荣耀的是这样一个事实：费城的私人住宅数目，远超过世界上任何一个大都市。仅在费城，我们就拥有397 000栋私人住宅。如果把这些住宅放在25英尺宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成单独的一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，然后继续排到丹佛市，全长达1 881英里。

“费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地。因为我们的家庭、我们的教育制度以及庞大的工业体系，都是由诞生在我们城市的真正美国精神所产生的，也是我们祖先所遗留下来的传统。费城是这个伟大国家的母城，也是美国自由的基础。第一面美国国旗就是在这个城市里制造的；美国的第一届国会就是在这个城市里召开的；《独立宣言》就是在这个城市签署的；就是在这个城市里，最受爱戴的美国国宝——自由钟——激励了我们数以万计的男女老少同胞。因此我们深信，我们有一项神圣任务：不是崇拜金牛，而是去散播美国精神，使自由的火种继续燃烧下去。因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯及罗斯福的政府将是对人类的启示。”

让我们来分析一下这篇演讲稿。让我们看看它的结构，它如何发挥演讲的影响力。第一，它有开头，也有结尾。这是很难得的——比你所可能想象的更为难得。它从某处出发，它像野雁般振翅直接飞往那地点。它不闲荡，也不浪费时间。

这篇讲稿有新鲜感，有个性。演讲者一开始就说出他的城市的一项特点，是其他演讲者不可能用来诉说他们的城市的一项特点。他指出，他的城市是整个国家的诞生地。

他说出他的城市是世界上最大、最漂亮的城市。但这种说法很普通，很老套，光是这样说，不会令人产生深刻的印象。这位演讲者知道这一点，为了帮助听众们具体了解费城的大小，他说：“费城的面积等于密尔沃基和波士顿，或巴黎和柏林面积之和。”这种说法很具体、明确、有趣，而且令人感到惊讶。这种说法所发挥的效果远胜过一整页的统计数字。

接着，他宣称费城是“举世皆知的世界大工厂”。听起来有点吹牛，不是吗？而且更像是宣传。要是他立即谈论下一个问题，可能没有人会相信他了，但他并没有这样做。他列举了费城领先世界各地的产品：“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船……”

这样一来，就不像是在做宣传了，不是吗？

费城“不管白天或夜晚……每两小时生产出一部火车机车头……一半以上的人口皆乘坐费城制造的电车。”

听到这儿，我们一定会这样想：“哦，我从来不知道有这么一回事，也许我昨天进城时就是乘坐其中的一部电车。我明天可要注意看看，我们镇上的电车是从哪儿买来的。”

“每分钟生产1 000支雪茄……为全国每一位男士女士及小孩们制造两双袜子。”

我们的印象更深刻了：“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……”

这位演讲者下一步怎么做呢？又回到他最初所说的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的一些事实告诉我们？不，不是的。他针对一个问题，谈完了这个问题，用不着又回头去谈它。对于这一点，我极为赞赏。如果一位演讲者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来谈一遍，就像一只蝙蝠在夜色中那般飞翔不定，还有什么比这种演讲者更令人困惑及糊涂的？然而，有很多演讲者却这么干，他们并没有依照一、二、三、四、五的次序来谈论问题，反而像一位橄榄球队呼叫讯号般地谈论各种问题：27，34，19，2。不，他们比这个更糟糕。他们谈论问题的顺序是这样子的——27，34，27，19，2，34，19。

但是这位演讲者却按照预定的时间直接往前走，绝不闲逛，绝不回头，绝不转向，也不偏向左或偏向右，就像他自己提到过的那些火车头。

但是他现在却提出了整篇演讲稿中最弱的一点：他宣称，费城是“这个国家中最大的医学、艺术及教育中心。”他只是如此宣布而已，然后又急急谈起别的事来——只是短短的一句话，就想用来叙述事实，以为是生动描述，并深植于人们的记忆中，这是办不到的。当然办不到！人类的头脑并不是录音带。他对这一个问题只用了这么短的时间，而且说得如此普通，如此语意不明，似乎连他自己也没有什么印象，对于听众的影响力几乎等于零。那么，他应该怎么做呢？他明白，他可以应用刚才用来解释费城是世界大工厂的同样技巧。但他也知道，在演讲比赛期间，有人拿着秒表在计算他所花的时间。他只有5分钟，1秒钟也不多。因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他几点。

“费城的私人住宅数目，远超过世界上任何一个大都市。”他如何加深人们对这句话的印象，并增加可信度呢？第一，他举出了数字：397 000栋。第二，他使这个数字具体化：“如果把这些住宅放在25英尺宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成单独的一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，然后继续排到丹佛市，全长1 881英里。”

可能他还未把他的句子说完，听众们就已经忘掉他所举出的数字。但要忘掉他所描述的情景那几乎是不可能的。

冷冰冰的资料事实是很重要的，但雄辩的口才并不能从它们身上发挥出来。这位演讲者企图制造一个高潮，感动听众的心，激起他们的感觉。所以现在提到家庭方面的问题时，他以情绪性的资料来处理。他赞扬费城是“美国自由的基石”。自由！这是一个神奇的词句，充满感情的词句，几百万人为它牺牲生命。这个句子本身就很不错，但他使它变得好上1 000倍。因为他举出了历史事件与文件来支持他的说法，这对他的听众来说，是十分亲切而神圣的：“第一面美国国旗就是在这个城市里制造的；美国的第一届国会就是在这个城市里召开的；《独立宣言》就是在这个城市签署的……自由钟……一项神圣任务……散播美国精神，使自由的火种继续燃烧下去，因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯及罗斯福的政府将是对人类的启示。”这真是一个高潮！

这篇演讲稿的布局，有很多可取之处。但最值得敬佩的是，从其结构观点来看，如果这篇演讲稿以一种缺乏精神及活力的平静态度来发表，那么它可能会失败，而且一无可取。但这位演讲者发表的态度和写作这篇讲稿的态度一样，带有最为真诚的情感与热忱。难怪这篇演讲稿能够获得“芝加哥杯”一等奖。

第二章 演讲、演讲者和听众 让你的演讲具有生命力

对于我们每个人来讲，旺盛的体力是人人向往的，绝对不可损耗你的精力。我在雇佣演讲班的演讲者及指导老师时，首先就要看看他们是否拥有活力、活泼、热诚这些美德。人们总喜欢聚集在精力旺盛的演讲者身旁，就如同野雁总喜欢聚集在秋天的麦田里一样。

就在第一次世界大战结束后不久，我曾在伦敦与罗威尔·托马斯共事。他当时正就阿拉伯的劳伦斯发表连串精彩绝伦的演讲，听众连场爆满。有一个星期天，我到海德公园里闲逛，来到大理石拱门入口附近。在这里，带着各种主义、人种、政治、宗教信仰的演讲者皆可就其主张高谈阔论，而不受法律干预。我听一位天主教徒解释《教皇无谬论》，接着我又走到另一群人的外缘，想听听一位社会主义者对卡尔·马克思有何高见，然后我漫步至第三个演讲者那里，他正阐述为何一个男人应有三妻四妾才算正确、恰当……后来我又走开去，并回首看那三群人。

信不信由你，鼓吹一夫多妻制的家伙，听的人最少，只有寥寥可数的几个。而围绕着另外两个演讲者的人群，却不断增加。我问自己，怎么会这样？难道是题目有差异的关系？可是，我想不是。我观察着，发现对这种现象的解答在于三位演讲者本身。那位大谈有三四个老婆是多好多好的家伙，自己却不像有兴趣娶三四个太太的人；可是另外两个演讲者，则从几乎对立的观点来说理论道，他们完全忘我地融入各自的讲题里。他们是拼着性命和灵魂在论道，他们舞动手臂做着激烈的手势，他们的声音高昂而充满信念，他们散发着热情与生气。活泼、热情、有生命力——这三样，我一直认为是演讲者首先应当具备的品质。

如何才能进行这种虎虎有生气的演讲，以保持听众的注意力不会中断呢？下面我将给你提供三个妙法，帮助你把热情和热诚注入演讲中。

第二章 演讲、演讲者和听众 选择自己热衷的话题

我们前面曾一再强调，对自己要演讲的题目要有深切的感觉，这一点极为重要。除非对自己所选择的题目怀着特别偏爱的情感，否则就不要期望听众会相信你那一套话。道理很明显，如果你对你选择的题目有实际接触与经验，对它充满热诚——像某种嗜好或消遣的追求等；或者你对题目曾做过深思或关切，因而全身心投入，那么就不愁演讲时缺乏热情了。20多年前，在纽约我的某个班次里有一场演讲，其热诚所产生的说服力至今仍鲜明地展现在我的眼前，无出其右者。我听过很多令人心服的演讲，可是这一个——我称它是“兰草对山胡桃木灰”的案例，却独树一帜，成为真诚战胜常识的绝例。

在纽约一家极具知名度的销售公司里，有个一流的销货员提出过一个反常的论调，说他能够使“兰草”在无种子、无草根的情形之下生长。根据他提供的故事情节，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后一眨眼间兰草便出现了。他坚信山胡桃木灰有一种神奇的力量，而且只有山胡桃木灰是使兰草长出的原因。

评论他的演讲时，我温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为巨富。因为兰草种子每蒲式耳价值好几块钱。我还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。我告知他，没有一个人——不论他是生还是已死——曾经完成或有能力完成他所声称已完成的奇迹，即还不曾有人自无生命的物质里培育出新的生命。

我神态安详地告诉他这些，因为我感到他的错误非常明显、非常荒谬，无须特别加以驳斥。我说完之后，班上的学生都看出了他论述中的谬误，唯独他自己不见，连1秒钟的领悟也没有。他对自己的观点非常热衷，热衷得简直不可救药。他即刻起立告诉我，他没有错。他抗议说，他并不是在引证某种理论，只是在陈述自己的经验而已。他是深知自己的说话对象的，他继续往下说，扩大了原有的论述，并提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音中透出一片真诚与热情。

我再度告诉他：他的观点正确的可能性渺小之极。没想到他马上又站了起来，提议跟我打赌5元钱，让美国农业部来解决这场纷争。

你想知道后来又发生了什么怪事吗？班上有好几个学生都被他争取到他那边去了。许多人开始将信将疑。我若是对此做个明确的表决，我相信班上一半以上的生意人都会倒向他那边。我问他们，是什么动摇了他们原先的论点的？他们一个接一个都说是演讲者的热诚和身信使他们自己怀疑起常识的观点来。

既然班上的学员们如此易于轻信，我只得写信给农业部。我告诉他们，问这么一个荒谬之极的问题，真觉得不好意思。果然，他们答复说，要使兰草或其他活的东西自山胡桃木灰里长出是不可能的。他们还附加说明，他们还从纽约收到另一封信，也是问同样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此坐下后也即刻写了封信。

这件事使我终生难忘，也给了我一个有益的启示。演讲者若是热切地强烈地相信某件事，并热切地强烈地发表自己的观点，便能获得人们对他的信仰的拥护，即使是他宣称自己能从尘土和灰烬当中培植出兰草也无妨。既然这样，我们胸中所归纳、整理出来的信念，若在常识和真理这边，更会有莫大的驱动力。

几乎所有的演讲者都会怀疑，自己选择的题目能否提起听众的兴趣。只有一个方法能保证他们对此感兴趣：点燃自己对话题的狂热，就不怕它不能调起人们的兴趣了。

下面的例子，可以说明慎重选题目的重要性：

有位先生，我们姑且称他约翰先生吧，他参加我们在首都华盛顿开设的课程。初上课时，有天<strike>ｐ://rike>晚上他演讲的内容是描述美国的首都。他所选用的事实是从当地一家报社所发行的一本小册子里仓促搜集来的，听起来就令人感到枯燥、不连贯、未经消化。虽然他在华盛顿住了许多年，却没能举出一个亲身的经历说明他为什么会喜欢华府。他只是一味列举着一连串枯燥无趣的事实。班上同学听着难受，他自己也讲得痛苦。

两星期后发生的一件事情，把约翰先生给害惨了。他有辆新车停放在街上，一位不知名的人开车撞上来，把它撞得个稀烂，肇事者事后也不通名报姓，便逃逸无踪。这件事可是活生生的亲身经历了。因此，当他说起这辆撞得稀烂的汽车时，他的演讲便显得情真意切，源源泉涌，烈火沸腾，好似维苏威火山爆发。同样是在这个班上，仅两星期的间隔，同学们前次还觉得烦躁无聊，在椅子里扭动不安，现在却给约翰先生报以热烈的掌声。

我曾一再指出，如果题目选择正确，你不想成功都不行。在备选题目中，有一类题目是保证错不了的，那就是谈自己的信念。你对自己生活周遭的某方面一定具有某种强烈的信仰，因此你不必上天入地去寻觅这些题材。它们通常就在你的意识层面，因为你时常会想到它们。

第二章 演讲、演讲者和听众 重现自己对题目的感觉

假设你要告诉听众关于一个警察的事情，他因你开车超速而把你拦下来。你以一个旁观者冷静漠然的态度来告诉我们固无不可，然而这事发生在你身上，你会有某种感受，这种感受会使你用十分准确的语言表达出来。第三人称的方式不会给听<dfn>?9９ｌｉb.</dfn>众留下多少印象。他们会喜欢知道，那个警员开罚单给你时你心里是什么感觉。所以你越是能让自己描述的情景重现，或是重造当初所感受的情绪，你便越能生动逼真地表达自己。

第二章 演讲、演讲者和听众 用热烈的方式表达

当你走上台去要对听众进行演讲时，应是满心期盼的神态，而不是像个要登上绞架的人。轻快跳跃的脚步也许大部分是装出来的，可是却会为你制造奇迹，并令听众觉得你有自己非常热切想要谈的事情。就要开讲之前，深深呼吸一下，不要靠着讲桌或其他东西。头抬高，下颚仰起。你就要告诉听众一些有价值的事情，因此你全身每一部分都应该清楚无误地让他们晓得这点。现在你是大权在握，像威廉·詹姆斯所说的，要表现得好像是如此。若能设法将声音传至大厅的后方，这样的音效会让你更有把握。一旦开始做起手势来时，它们更能振奋你。

总之，记住这句话：表现热烈，便会使你感到热烈。

第二章 演讲、演讲者和听众 与听众共同感受你的演讲

鲁塞·康威尔的著名演讲《钻石就在你家后院》，先后讲过近6 000次。你或许会想，重复这么多次的演讲，应该已经根深蒂固印在演讲者的脑海里了，演讲时，字句与音调该不会再变了吧。其实不然。康威尔博士晓得听众的知识程度与背景各异。他觉得必须使听众感到他的演讲是个别的、活生生的东西，是为这群，而且是专为这群听众而作的。他如何能在一场接一场的演讲中成功地维系着演讲者、演讲与听众间活泼愉快的关系呢？“当我去某一城镇访问时，”他写道，“总是设法尽早抵达，以便去看看邮政局长、理发师傅、旅馆经理、学校校长、牧师等，然后人们交谈，了解一下他们的历史与他们拥有的发展机会，之后我才发表演讲，对那些人谈论适合他们当地的话题。”

第二章 演讲、演讲者和听众 根据听众的兴趣进行演讲

他惯常在自己的演讲里加入许多当地人的谈话和实例。听众之所以对此很感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣之事的联系，也就是与听众本身的联系。如果你这样做了，肯定能获得听众的注意，并保证沟通线路畅通无阻。艾力克·琼斯顿是前美国商会会长，现为电影协会会长，几乎在他每一场演讲中都使用这种技巧。且看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上是多么机智地使用了当地人们的兴趣所在：

“各位俄克拉荷马人，那些喜欢传播不实听闻的造谣生事者应当是再熟悉不过了。就在前不久，他们还将俄克拉荷马州描述成一块永远没有希望的不毛之地。

“据说在30年代，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦说，最好避开俄克拉荷马，除非自己携带了足够多的口粮。

“他们把俄克拉荷马的将来，归类为新美洲沙漠的一部分。他们认为这里永远再不会有发展前途。但是到了40年代，俄克拉荷马却成了世外桃源——成了百老汇吟诵赞美的对象。他们称赞这是一块‘当雨过天晴，微风吹过，摇摆的麦穗飘送着阵阵芳香’的土地。

“在短短的10年之间，这个长久干旱的干燥地带，已成了一大片玉米地，长到大象的眼睛那么高。

“这便是信心带来的结果——当然也包括了预先计算种种无法避免的失败可能……

“但是我们可以这么说：无论昨日的背景如何，在我们的时代里，一切美好的潜意识都有成为事实的可能。

“所以，当我准备前来演讲而阅读了1901年春季版的《俄克拉荷马日报》档案时，我是希望能在这50年前的事实中找到一些实例。

“我发现了什么？

“我发现了最引人注意的一件事，那就是俄克拉荷马的未来，我也发现了最需要强调的，那就是我们的希望。”

以上便是根据听众的兴趣而发表演讲的最佳例证。艾力克·琼斯顿就是针对听众而特别设计的演讲，因此听众也就会特别注意听。这使得听众觉得他的演讲并非复制品。

不妨问问自己：你所讲的主题对听众究竟有什么好处？能否帮助他们解决问题，达成他们的目标？然后便开始讲给他们听，这样必然会使得他们全神贯注地去听。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说：“我现在要教你们如何省下50~100元的税款。”如果你是律师，你可以告诉听众如何预立遗嘱，相信这一定会让听众兴致勃勃。无论如何，在你特别的专业知识里，一定可以找到对听众有所帮助的话题。

许多人无法成为一名良好的与人交流者，主要是他们只会谈些他们自己感兴趣的事情，而这些事情却令其他人感到无聊透顶。还是把这种过程倒转过来吧。你应当引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就——或者如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子。如果你这样做了，并且专注地倾听对方说话，你将会给予对方很多乐趣。最后，你将被认为是一位有效谈话的高手——即使你话说得很少。

来自费城的哈罗德·德怀特在一次上课时举行的宴会上发表了一场非常成功的演讲。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人，谈论此人在课程刚开始如何讲话，以后又如何改进。他一一回忆每位学员所做过的演讲，大家所曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得他们个个开怀大笑。像这样的材料，是不可能令他失败的，而且是最理想的题材。普天之下，再不会有别的话题更能使大家感兴趣了，德怀特先生真是懂得如何去把握人性。

几年以前，《美国杂志》的发展速度极为惊人，销量激增，这是出版界中令人惊讶的一项事实。其中的秘诀何在？秘诀就在于已故的西德达和他办杂志的理念。我初次认识西德达时，他正主持该杂志的“趣味人物”专栏，我替他写了几篇文章。有一天他坐下来和我长谈：

“人的本性都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇佣的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我将邀请一些大富翁谈谈他们如何在房地产事业上赚进数百万美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁，请他们谈谈如何从底层奋斗而达到现在的成功地位。”

过了不多久，西德达当上了该杂志的总编。当时这家杂志的销量很少，算不上是一本成功的杂志。西德达立即按照他上面的构想对杂志进行改造。其反应如何？极为热烈。杂志的销量也急速上升，达到20万份、30万份、45万份、50万份……因为它的内容正是普通百姓所希望阅读的。不久，杂志每月销量达到了100万份，接着是150万份，最后是200万份。但销量并没有就此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的第一兴趣。

因此，当你下次面对听众时，设想他们急切要听你说些什么——只要能适合他们。演讲者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己面对的是一些烦躁不安的听众：他们局促不安，不时看一眼手表，并且满怀希望地望着出口。

第二章 演讲、演讲者和听众 给予诚恳、真心的赞赏

听众是由很多个体构成的，因此他们的反应就和个人一样。公然批评听众必会导致愤懑。对他们做过的值得称赞的事表示赞美，你就已经获得了通往他们心灵的护照。这需要你自己去研究一番。夸张、肉麻的词句，像“各位是我曾面对的最有智慧的听众”也为大多数听众认为是空洞的谄媚而感到愤怒。

套句大演讲家姜西·M·德普说过的话，你得“告诉他们一些有关他们的事，而那是他们没想到你可能会知道的”。举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，却苦于找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知其会员中曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事，而这些，对于俱乐部里的人来说并非新闻。他想来点新花样，于是这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部拥有101 898个成员！”会员们侧耳倾听，这个演讲人根本错了——因为全球只有2 897个基瓦尼俱乐部。然后演讲者接着说：

“可是，就算各位不相信，它仍然是个事实。根据数字统计，俱乐部的确拥有101 898个成员，而不是10 000个或20 000个，而确实是101 898个。我是怎样算出来的呢，国际基瓦尼组织只有2 897个俱乐部。而巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学概率来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的几率是1比101 898——这个数字，是约翰·霍普金斯大学的一位数学博士告诉我的，其结果应十分可靠。”

讲这类题材的时候，态度要100％的真诚。没有诚意的话语，你也许偶尔会骗过一时，却骗不了听众永远。什么“充满高度智慧的听众……”，“这些来自新泽西……的美女和侠士”，“我真高兴来这儿，因为我爱你们每一位。”千万不要这样做！如果你说不出真心的话语，那就不要勉强自己了。

第二章 演讲、演讲者和听众 与听众融为一体

在你开始讲话之后，应在第一时间说明你与听众之间存在某种联系。如果你觉得很荣幸能应邀发表演讲，就照实说吧。当哈罗德·麦克米兰在印第安纳州的德堡大学向毕业班讲话时，他是这样开头的：

“我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国首相，应邀前来贵校演讲，也是一次难得的机会。但是我知道，我当前的头衔恐怕不是各位盛邀的主要原因”。接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

“我向你们保证，我对能与德堡大学有这样的渊源感到荣耀。”他说，“现在，我很高兴使这个家庭的古老传统再度恢复过来。”

无疑，麦克米兰提到了美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，这样他即刻就替自己赢得了友谊。

另一种打开交流之道的方法，是叫出听众中的有些人的名字。有一次，我在某个餐会里正坐在当天主讲人的旁边。我很惊异，那位主讲人在进餐时，频频打听某些人的名字，这使我觉得十分奇怪。整个进餐中，他不停地问宴会主人，某一桌上穿蓝色西装的人是谁，那位帽上缀满花朵的女士芳名是什么。等他起身说话时，我立刻明白他这样做的原因了。他非常巧妙地把方才得知的名字编入自己的演讲里，那些在演讲被提到名字的人脸上都显露出无比的快乐，而且我也感到这个简单的技巧已为演讲者赢得了听众温暖的友情了。

再看看通用动力公司总裁小弗兰克·佩斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上演讲：

“今晚，对我来说，是一个极愉快、又有意义的时刻。首先，我自己的牧师罗伯特·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和教导，已使他成为我个人、家人以及我们全体人员的一种激励和启示……其次，在座的路易·施特劳斯和鲍伯·史蒂文斯对宗教的热诚，已扩大为对公共事业的热忱……能与他们坐在一起，实在是本人最大的荣幸。”

“要注意的是，假如你准备提到一个陌生的名字，尤其是刚打听来的名字，要确信没有弄错。要确信自己为何要提到这一名字，并以一种适当、得体的方式提出来。

“另外，还有一个办法可以使听众的注意力保持在巅峰状态，那就是采用代名词‘你’而不要用‘他们’。这种方式可以使听众保持在一种自我感知的状态中。这一点我在前面已经指出，演讲者如想把握听众的注意和兴趣，是不能忽视这一因素的。下面摘录我们纽约某个训练班里的一个学员题为《硫酸》的演讲中的几段：

“大多数的液体，都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算的。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位。这种液体就是硫酸。

“硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼煤油及汽油时，必须广泛应用到硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯。这一切如果没有硫酸，都将成为不可能。

“你早上起床后，拧开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸。在制造你的搪瓷浴缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸处理而制成的……在你还没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的毛梳上的梳毛也需要用硫酸处理，你那把赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，也一定制造不出来。还有，你的刮胡刀在经过锻造后，也一定浸在硫酸中处理过。

“你穿的内衣，套的外衣，扣的纽扣——漂白业者、染料制造者，及染布者本人都要使用它们。制造纽扣的人可能会发现，要想制成你的纽扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。

“你下楼吃早餐，如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性材料。你的汤匙、刀子、又子如果是镀银的，一定在硫酸中浸过。

“制成你的面包或卷饼的小麦，可能是使用磷酸盐肥料种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，糖浆也少不了它……

“就像这样，在一整天当中，在每一方面，硫酸都会影响到你。不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有了它，我们不但打不了仗，也过不了和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又基本的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很不幸的是，事实却是如此。”

这个演讲者巧妙地使用了“你”，并把听众带入自己演讲的话题之中，因而维持了听众的热情不辍。不过有些时候使用代名词“你”是很危险的，这可能不是在听众和演讲者之间建立桥梁，而是造成分裂。在我们似乎以行家居高临下的口吻对听众讲话或对他们说教时，这种情形便会发生。这时最好说“我们”，而不要说“你”。

美国医药协会的健康教育组组长，··鲍尔博士常在无线电台和电视演讲中采用这个技巧。“我们都想知道怎样去选个好医生，对不？”他有次在演讲里这么说：“那我们既然想从我们的医生那里获得最佳服务，我们是否都该知道怎样做个好病人呢？”

第二章 演讲、演讲者和听众 在演讲中与听众互动

我有一些自己最喜爱的方法，可以让听众参与我的演讲，其中之一便是问些问题和获取回答。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答我的问题。帕西·怀廷有本书：《如何在演讲和写作中增加幽默》，其中就听众参与提供了一些有价值的忠告，书中建议让听众表决一些事情，或邀请他们帮助解决一个问题。“你对某些事情的态度要正确，”怀廷先生说，“要知道，演讲和背诵不同，演讲的用意在于获得听众的反应——要让听众在整个事件中变成参与者。”我喜欢他把听众描述为“整个事件的参与者”。这也是本章所讨论的一切的关键所在。如果你能让听众参与，他便成了你的好伙伴。

第二章 演讲、演讲者和听众 采取低姿态

爱德蒙·S·穆斯基在缅因州参议员任内，曾在波士顿的美国辩论协会讲话中，展示了这种技巧。

“今天早晨我迟疑着不知是否该接下这份演讲的任务。”他说道，“首先，我知道来的听众都是具有专业水准的人士，于是我不免自问：如此班门弄斧，在各位锐利的眼光面前暴露自己的愚拙是否明智。其次，这是个早餐会，通常是人们最没有警觉性的时刻，因此，如果我表现得不好，这对于一位政客而言，其后果是十分严重的。再次，我今天要讲的主题是：身为一名公仆，究竟有什么影响力？关于此点，只要我继续在政界活动，则对于此影响力的好或坏，我的选民似乎有显著的不同意见。面对这些怀疑，我觉得自己很像一只蚊子，无意间闯入了天体王国，简直不知从哪开始好。”

穆斯基参议员继续讲了下去，结果整个演讲十分成功。

亚德莱·E·史蒂文生在密歇根州立大学毕业典礼致辞时，也表现得十分谦逊。他在开场白中如此说道：

“在这些场合里我总有一种力不从心之感，这使我想起一次人家问塞缪尔·巴特勒如何善用生命时他的回答。我想他的回答是：‘我连如何善用以下的15分钟都不知道呢。’我现在对于以下的20分钟便有相同的感觉。”

亨利及丹纳·托马斯，在他们的《现代宗教领袖传》一书里这样评论孔子：“他从不以自己独具的知识去向别人炫耀。他只是以自己包容的同情心，去设法启迪人们。”我们如果也能有这种包容的同情心，我们便已掌握了打开听众心扉的钥匙。

第三章 不同类别的演讲要领 以简短的演讲获得良好回应

第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在厄普顿营中对军人们进行演讲。他们将被派往前方作战，当然他们只有少数人了解自己为什么被派往前方。可是这位大主教却全然不顾这些背景，反倒对他们大谈“国际亲善”，以及“塞尔维亚民族在太阳底下应有权占一席之地。”令人感到好笑的是，他们之中竟有半数的人连塞尔维亚是一个城镇还是一种什么疾病都不知道。面对这样一群听众，他倒不如用精深的“星云学说”给他们来一段响亮的颂辞，这样效果完全一样。好在整个演讲过程中没有一个骑兵开溜，这倒不是因为他们听得入了迷，而是因为每个出口都有宪兵把守，以防止他们溜掉。

我无意贬抑这位主教，他是一名不折不扣的学者。如果是在一群宗教人士面前，他发表这样的演讲很可能会显得声势夺人，功力尽现。但他眼下面对的是即将上前线的军人，遭遇失败，而且是全军覆没，是可想而知了！他为何如此？显然他不了解他的听众，也不知道自己演讲的真实目的，这也就使他不知如何达成自己的目的了。

那么，演讲的目的到底是什么呢？概括起来，任何演讲，不论自己是否清楚，一般都包含四个目标，它们是：

（1）说服别人采取行动。

（2）说明情况。

（3）增强印象，使人信服。

（4）让人们感到愉快。

下面让我们以林肯总统演讲生涯里一连串的具体实例来说明这些吧。

很少人知道林肯曾经发明过一种装置，还获得过它的专利。这种装置，可将搁浅在沙滩或其他障碍物中的船只吊起。他还曾在自己的律师办公室附近的技工店里，制造过这种器械模型。当偶尔有朋友来办公室瞧见这一模型时，他便会不厌其烦地讲解它的构造。进行这种讲解的主要目的，便是说明情况，以让对方了解有关的更多的信息。

当他在盖茨堡发表那篇不朽的演讲时，当他发表第一次和第二次总统就职演讲时，当亨利·克雷过世，由他就其一生致悼词时，他在所有这些场合演讲的主要目的就是增强听众的印象，使人信服。

当他在自己的律师生涯中，每次对陪审团申辩时，其目的是想赢得对他有利的判决。而他在作政治演讲时，则是在致力于赢得选票。他在这些场合演讲的目的便是为了让听众付诸行动。

林肯在当选总统的前两年，曾准备了一篇有关发明的演讲。当然他作这一演讲的目的是想要欢娱人们，至少，他初始的目标是如此。可惜的是，他这次没有成功。他本想成为一个大众化的演讲家，结果在这方面却挫折连连。他有一次在一个小镇的演讲，甚至没有任何人去听。

与他在这方面的演讲形成鲜明对照的是，他在别的方面的演讲却出奇的成功，其中一些已经成为人类语言的经典之作。原因何在？主要是，他在进行这些演讲时明白自己的目标，并知道如何去达成。

许多演讲者未能把自己的目标与演讲对象的目标相匹配，以致到了讲台上手忙脚乱，言语混乱，错误百出，从而不可避免地招致失败。

这里仅举一例：一个美国国会议员曾在旧纽约马戏场进行演讲，他还没讲够，观众席上就发出一片吼叫声和嘘声，致使他迫不得已离开了讲台。原因何在？因为他十分不明智地选择了在这种场合做说明性的演讲。他告诉听众，美国正在如何备战。他的听众可不愿意在这里挨训，他们现在要的是娱乐。他们起初还耐心而有礼貌地听他讲了10分钟，15分钟，希望他的表演赶快结束。可是他仍然喋喋不休，扯个没完。观众的耐心没有了，他们不愿再忍耐了。有人开始喝倒彩以对他表示嘲讽，其他人接着跟进，一刹那，就有千人吹起口哨，有的人甚至吼叫了起来。但这个演讲者真是极其愚蠢、麻木，他对观众此时的心情竟毫无知觉，仍然闷着头在继续往下讲。观众的无奈，已经升腾为怒火，这位仁兄居然毫不识相，还试图劝观众安静下来，于是，激烈的抗议声愈来愈大。最后，观众的号叫与怒吼淹没了他的话语。到了这个地步，他也只能放弃努力，承认失败，羞辱难当地离开了会场。

请以上面这位议员的事例为借鉴吧！使自己演讲的目的适合你的听众与所面临的场合。这位议员如果事先曾斟酌过自己演讲的目标是否合乎前来参加政治集会的观众的目标，他就不会遭受如此惨败了。只有把听众和演讲的场合分析得当，你才可以从以上四种目的中选出一种作为你演讲的目的。

那么，如何组织演讲素材，以使听众乐意采取行动呢？

我记得，我曾于1930年与同事们讨论过这个问题。当时，我的演讲课程开始在全国各地受到欢迎。由于一个班级容纳的人数太多，我们只得对学生的演讲限制在两分钟内。如果演讲者的目标只是在于欢娱或说明情况，这个限制对演讲还不至造成影响。但是，等我们进行到要鼓励听众采取行动的演讲时，就不一样了。我们若是采用老套的演讲格式，即从绪言、正文和结论这一自亚里士多德以来为众多演讲家所遵循的范式，便会使演讲达不到激励听众采取行动的效果。显然，这需要我们注入一些新的与众不同的东西，以便能在设定的两分钟内达到预期的结果，并让听众付诸行动。

我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行过座谈会议，向我们所有的老师请教。他们当中有许多人是在名牌大学演讲系执教的；有些人在事业上已取得了显赫的成功；还有些人则来自扩张迅速的广告促销界。我们希望能综合不同的背景，利用这些背景各异者的智慧，为演讲的结构设计出一种新的方法，使这一方法能十分合理地反映出我们时代的需要、合乎心理学的规则，并能以此来影响听众，让他们采取行动。

真是功夫不负有心人，从这些讨论当中，一个用于建构演讲框架的“魔术公式”终于诞生了。它一问世，我们就在演讲培训班上采用它，而且从那以后至今就一直为我们所采用。这个“魔术公式”是什么？实际上很简单，可说是一点就破。具体而言是这样的：一开始便把你要讲的主题以实例的形式告诉听众，通过这个例子，生动地说明你希望传达给听众的意念是什么。接下来则以详细清晰的言辞表明你的论点。最后，陈述缘由，也就是向听众强调，如果他们依你所言去做，会有什么好处。

我们确信，只要你利用这个“魔术公式”，必能引起听众的注意，而且可以使听众将关注的焦点对准你演讲的重点。它也能使你舍弃那些啰嗦且无味的开场白，诸如，“我没有时间把这场演讲准备得很充分”，或“当主持人请我谈论这个题目时，我还一时纳闷，他为何要挑选我？”要记住，听众对你在台上的道歉或辩解不感兴趣，不论你在说这些话时是出于真心还是一种台面上的客气话。他们需要的是行动。而在“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动。

下面再来看看尼兰·斯通是如何利用事件或事例来打动听众，以唤起他们对联合国儿童救援行动的支持的：

“我祈祷自己再也不必为此而奔走呼叫了。想一想，一个孩子的生死之间仅差一颗花生，这个世界上还有比这更凄惨的事吗？我也希望在座的各位永远不必因为这些事去做什么，也不必在事后永远活在如此悲惨的记忆里。但是，世界上发生的这些无情的事件却让我们无法停住自己的脚步，就在1月的雅典，一个被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，我曾亲耳聆听到了他们的声音，见到了他们悲伤惶恐的眼睛……造成这一惨景的，仅仅只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开手中的援助物时，成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出了他们的手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢……她们都把婴儿推向我，只剩皮骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使我所带的那一点点救助物发挥最大的功用，多救活哪怕是一个饥饿的孩子。

“在他们疯狂地拥挤之下，我几乎被他们撞倒。眼睛只可见到数百来只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全是一双双瘦小得可怜的手。我费尽心机在这里分一点，又在那里分一点。再挪个地方，在这里分一颗，又到那里分一颗。数以百只手伸向我，向着我请求着。当他们得到我的分发物时，数以百双的眼睛闪出了希望的光芒……最后，我无助地站在那里，手中只剩下那个蓝色的空罐子……哎，我希望这种情形永远不会再发生，永远远离我们身边。”

第三章 不同类别的演讲要领 举出例证——那些来自于生活中的实例

在演讲中，描述曾给予你一个启示的经验，应占去你演讲的主要部分，占用你的时间也最多。在这个阶段，你要把你从中得到某些启示的事件向听众描述出来。心理学家认为，我们的学习方式主要有两种：一是采用“锻炼法则”（la），即某单一事件因其惊人的效果而导致行为的改变。我们每个人都应有过这些不寻常的经验，而且在自己记忆的表层中不难找到许多事例。我们的行为习惯于受到这些经验的引导，所以我们可以对这些经验重新归纳整理，并用这些经验来影响他人。因为一般人对言辞的反应和对实际发生状况的反应都差不多。在举例的时候，你必须使自己的亲身经验能产生一种有益的效果，以此来影响听众，就像当初影响你一样。为了达到这个效果，你必须把自己的经验叙述得十分详细清楚，突出其特点，并产生一种戏剧性的效果，以吸引听众的兴趣。以下是几个建议，希望能帮助你达到这些效果。

<h3>（一）用单一的个人经验做例证</h3>

假如你所采用的例证是用单一的个人经验为基础，并具有很强的戏剧性效果，则其威力会十分惊人。也许这一事件发生的时间前后只不过几秒钟，却会使你得到终生难忘的启示。前不久，有位训练班的学员谈到一件可怕的经历，他讲述了自己如何从翻覆的小船旁企图游到岸边的经过。我相信在场的所有听众听了他的叙述之后，一定暗下决心——假如以后自己也碰到类似的状况，最好就像那位演讲者所建议的：留在原地，等候救援。

<h3>（二）在演讲开始时就详细叙述例证</h3>

在演讲一开始就进入举例阶段，这样可以立刻吸引听众的注意力。有些演讲者就不能在一开始便抓住听众的注意，他们常常喜欢引用一些陈腔滥调，或琐碎的道歉这一类无法引起听众兴趣的东西。如“我一向不习惯在大众面前演讲”之类的话，就很让人生厌。还有许多陈腐的老套也不适宜于用作开场白，以免让听众失去兴趣。此外，喋喋不休地说明自己为何选择了这个题目，或表示自己准备得并不够充分（听众其实很快就会发现这个事实），或像牧师布道般地宣扬自己的主题等，都是应当尽量避免的方式。

我们不妨从一流报纸杂志的作者群中找到一些秘诀：直接开始你的例证，听众便会被吸引住。

以下是颇吸引我的一些开场白：“在1942年，我发现自己躺在医院的病床上……”“昨天早餐的时候，我太太正在倒咖啡，这时……”“去年7月，我开着我那辆跑车在42号公路上快速飞驰……”“我办公室的大门猛地被打开，我看见我们的工头查理·范慌慌张张地闯进来……”“我正在湖边钓鱼，一抬头，却见到一艘汽艇朝我快速驶过来……”

假如你的开场白能回答“五个”和“一个）”、“为什么（why）”、“怎么办（how）”你便是在运用最古老的沟通方式引起他人注意——就好像说故事，“很久以前……”，这是引发孩童想象之泉的神奇字眼。利用同样的原理，你可以在演讲一开始时便用自己的故事捕获听众的心灵。

<h3>（三）描述例证的相关细节</h3>

细节本身并不有趣，一间堆满杂乱家具或装饰品的房间并不吸引人，一幅涂满过多毫不相关的细节的图画也不会令人赏心悦目。同样，演讲时过多的细节描述——琐碎、不重要的细节——也会让听众难以忍受。描述细节的诀窍在于：必须选择与主题有关联的部分，并且能加强主题所阐述的理由与观点。假如你想告诉听众“在长途旅行之前应详细检查汽车的性能”这个观念，则在举例阶段的细节说明就必须集中在“由于你在长途旅行之前忘了检查汽车性能，因此发生了某种意外”这个主题之上。假如你扯到如何欣赏途中风景，或到达目的地后去了哪里等细节，则一定只会引起混淆或分散听众的注意力。

与主题有关的、措辞又十分具体生动的细节描述，能使你所举的例子栩栩如生，让听众感到如临其境。假如你说明一件车祸发生的原因只是“疏忽”，这听起来一定十分单调无趣，而且不可能引起听众想去检查车子的念头。但假如你生动地描述发生车祸的经过，利用能引起多重感觉的语句去影响听众，其效果则必定不同。以下是训练班某位学员所举的例子。他生动地指出，在寒冬开车时需要多么小心谨慎。

“1949年冬天，就在圣诞节之前的某个早上，我在印第安纳州沿着41号公路开车北上，妻子与两个小孩都随我同行。车子在镜片般的冰上缓慢爬行了好几个钟头，我小心翼翼地握着方向盘，生怕一点小动静便会使整部车子滑得失去控制。只有少数几个驾驶者敢离线超车，而时间也好像车速般缓慢向前滑行。

“不久，车子来到一处较宽阔的马路，而路上的结冰也被太阳融化了，我于是踩动变速器，企图赶出一些时间。其余的车子也纷纷加速，一刹那，好像每个人都急着想赶快抵达芝加哥。孩子们开始在后座唱起歌来，一点也不知道灾难即将来临。

“忽然，马路的上坡处伸入一处林地。当疾驶的车子开到顶处的时候，只见山坡北边的低洼处，因林木遮掩而照不到阳光，仍然是冰雪一片。我这时想减速已来不及。两部在我前面的车子已疯狂地滑下山坡，我也控制不住地急滑而下。我们滑过路肩，停在一处雪堤上面，幸好车身还没有翻覆。但紧跟着我们滑行而下的车子，却不偏不倚地撞向我们车子的侧身。撞坏了车门，破碎的玻璃好像落雨般洒在我们身上。”

这个例证的细节描述十分详尽，使听众很容易进入情境之中。总而言之，你的目的是要使听众看见你所看到的，听到你所听到的，也感受到你当时的感觉。你想达到这个目的，就得运用许多丰富的词汇去描述细节。正如我们在前面章节曾提到的，准备一场演讲的作业，就是回答如下种种问题：何人？何时？何地？如何？为什么？等等。你必须用丰富的词汇和特定的语气去引发听众的想象力。

<h3>（四）将你的经历再现给听众</h3>

除了利用翔实的细节描述之外，演讲者还必须在描述事件时，使自己的经历得到重现，这样才有可能达到促使别人采取行动的目的。

在你举例论证的时候，你所采用的动作和激励成分越多，就越能给听众留下印象。假如演讲者缺乏这种再创作的热忱，则无论所举的例证描述得多么详尽，仍然不能产生有效的力量。你想描述一场大火吗？那就想想我们的救火员与火焰奋战的时候，你如何与群众从火里逃生。你想告诉我们你如何与邻居发生争吵吗？那就让这段经历重现，并且强调某些特点。你有过在水中死里逃生的经历吗？那就告诉听众，你在那段恐怖时刻，心里如何感到绝望。你要想办法让谈话显得特殊，这样听众才会记住你所讲的话。只有让听众记住你所讲的话，你才可能要他们采取行动。我们会记住乔治·华盛顿诚实的品格，因为威姆在华盛顿的传记里提到砍樱桃树的故事。《新约·圣经》里也处处充满了加强道德行为的例证，如“善良的撒玛利亚人”等故事。

为了让你所举的例子能铭刻在听众心里，这种“实际经验为例证”的演讲会显得更有趣、更具说服力、也更容易理解。你从生活中得到的经验，此时刚为听众所接受，也正准备对你要他们去做的事有所反应；这时就到了“魔术方程式”的第二个阶段。

第三章 不同类别的演讲要领 说出重点，期望听众做什么

在说服性的演讲里，举例的部分约占全部时间的3／4。假定你全部的时间是两分钟，那么现在你要促使听众采取行动，说明采取行动对他们有什么好处等的时间，只剩下二三十秒。这时已不需要描述细节，而应直截了当地把自己的主张陈述出来。这个阶段要注意以下三个规则。

<h3>（一）简短有力地陈述重点</h3>

要十分明确地告诉听众，你要他们做些什么。把你的主张写下来，句子愈简短愈好，就像电报文一样。尽量让文字简洁、清楚、明确。不要说：“请帮助我们孤儿院的病人”，应该说：“今晚就登记参加下个星期天的郊游野餐吧，我们有25名孩童需要照顾。”要求采取公开行动是很重要的——一个见得到的行动要比无数的精神行动好得多。举例来说，“不时要想念你们的祖父母”，如果改成：“在本周末拜访你的祖父母”，就清楚多了。而像“要具有爱国情操”这类语句，也该改成：“于下星期二前往投票。”

<h3>（二）使重点明确易操作</h3>

无论你所谈论的主题是否会引起争论，演讲者都必须把自己的主张陈述出来，以便使听众能容易理解并采取行动。最好的方法便是让你的主张明确而又具体。

能够把付诸行动的主张详尽地告知听众的演讲人，要比那些只泛泛提及的演讲者更能鼓励听众采取行动。比如说：“请各位到讲堂后面，在慰问卡上签名”，就比只提醒听众送张卡片或寄封信给住院的班上学员要有效多了。

<h3>（三）满怀信心地陈述你的主张</h3>

所谓“主张”，就是指你整个谈话的主题，或是观点、要点。因此，你必须竭力推销自己的某个主张，尽力说服听众接受它。就像报上的标题使用醒目的黑体字一样，你的主张也该通过声调和有力的语气来加强听众的印象。这是你留给听众的最后印象，所以要尽量使听众能感受到你的诚意。在陈述主张的时候，绝不能显出犹豫或胆怯的态度。这种说服性的态度要一直持续到最后，这就到了“魔术方程式”的第三阶段。

第三章 不同类别的演讲要领 讲出理由或听众可以获得的利益

在这个阶段是陈述理由，简单扼要仍是主要的原则。这时你要给予听众动机，并让他们得到回报，使他们愿意接受你的论点，做你要他们去做的事。具体来说要注意以下几点。

<h3>（一）使理由与事例紧密相关</h3>

本书已经多处提及当众讲话的动机。这是个大题目，而且对任何“劝说听众采取行动”的谈话都极为有用。在这里，我们所谈的只是有关简单的谈话，因此你所要做的，只是利用一两句话来强调听众可以从中获得的好处。但最重要的是，你所提及的好处必须与所举的例子有关。举个例子，假如你告诉听众，自己如何因买二手车而省下一笔钱的经历，因此你要鼓励听众买一部二手车。这时，你必须强调的是，假如他们买了二手车，会在经济上有什么好处。如果你谈的是二手车的设计如何好过新近的车型等，那就文不对题了。

<h3>（二）你的理由有且只有一个</h3>

许多推销人员可以告诉你一大堆理由，以说服你必须买他们的产品。所以你也应当可以准备许多与例证有关的理由，以随时准备补充你的论点。但最好是找出一个最适当、最特殊的理由来作为你整个论点的证据。你向听众所讲的最后几句话，应该就像一份高水准杂志上的广告词一样干净利落。假如你能好好研究这些经由许多智慧结晶的广告，相信一定能增进你如何陈述主张和理由的技术。

假如你仔细研究这些广告，而且分析其内容，你会很惊奇地发现，这些广告时时都应用“魔术方程式”在说服读者或听众购买产品。

当然你还可以采用许多方法来列举例证，如展示样品、示范表演、引用权威人士的言论、比较、引用统计等。在短时间的劝说性演讲中，截至目前，“魔术方程式”仍是最简易、最有趣、最富戏剧性而又最具说服力的演讲方式。

第三章 不同类别的演讲要领 说明情况的演讲

有一次，某位高层政府官员应邀到参议院的一个调查委员会做报告。他没什么演讲技巧，只是不停地讲了又讲，不但语意模糊，思路不清，而且讲话没有重点，让人听了不知所云。各委员听得满脑子糊涂。最后有位来自北卡罗来纳州的议员萨莫尔·欧文抓住机会站起来讲了一席话。他说，这位官员使他想起了一对夫妻的故事：

有位先生通告律师为他办理离婚手续。当然，他不否认这位妻子长得漂亮，烹饪手艺也不错，还是个模范母亲。

“那你为什么要同她离婚呢？”律师问道。

这位先生回答道：“因为她整天话说个不停。”

“她都说些什么呢？”

“问题就在这里。”先生又说，“她从来没讲清楚什么。”

这就是问题所在。许多演讲者，不分男女，常常没有使听的人弄清楚他们到底在说些什么。他们从来没有把自己的意思表达清楚。

现在，我就要告诉你如何在向他人告知某一信息的时候，能正确而清楚地将之表达出来。

每天，我们都要发表好几次通告式的谈话，以指示别人如何做某件事、说明或报告某件事等等。能清楚表达自己意思的能力，其实比劝服别人采取行动的能力更为重要。美国著名企业家欧文·杨便极力强调，在现代社会里，能清楚表达自己意思的能力已成为一种必要。他说：“当一个人想竭力促使别人了解自己的时候，其实也打开了通向实用的大门”。

不错，在当今这个社会里，人越来越需要与他人合作，因此，也越来越需要彼此了解。语言是传递信息、增进理解的主要工具，所以，我们必须懂得如何去运用它——不仅是简单地运用，而应是有区别地、视情形而定地灵活使用。

拉威格·韦泽斯坦曾说过：

“一件事，若能被思考，必能被思考得很清楚；一件事，若能被讲出来，也必能被讲得很清楚。”

下面几节将提供一些建议，以帮助你领会语言的运用，使听众能充分了解你。

第三章 不同类别的演讲要领 限制时间以配合演讲主题

威廉·詹姆斯教授在对教师们的谈话中指出，在一场演讲当中，最好限定自己只讲一个论点。他所指的一场演讲，是指持续达1个小时的演讲。但最近，我听见一位演讲人在开始时便宣称，他要在指定的3分钟内，提到11个论点，也就是每个论点只分配到16秒半！这真是难以想象！有人会觉得这个主意不错，但是这个例子很特别，如果情况没有这么严重，对任何新手来说，论点太大也注定要出差错的。这就好像旅行导游想在一天之内带领观光客游遍整个巴黎一样。

假定你现在应邀到“劳工联盟”发表演讲，千万别想在短短的3分钟或6分钟之内告诉他们，联盟何以诞生、如何雇佣员工、完成了些什么任务、做了些什么不对的事，或是解决了哪些纷争等。不，这样不行！假如你执意如此，那么没有人会对你所讲的东西有十分清楚的概念。他们甚至会被弄得糊里糊涂，对每个主题都只有模糊的轮廓，没有清楚的内容。

所以，假如你只选择一个主题，而且仅此一个，这不是要显得更聪明些吗？你可以就劳工联盟的题材选出一个问题来谈，然后收集尽可能多的资料，描述得详尽一些。这样的谈话可给听众留下更深刻的印象，如此不但能使主题清晰明了，而且更容易记在心里。

第三章 不同类别的演讲要领 把概念弄得有条理

差不多所有的题材都可以因恰当的安排而增强演讲的感染力。这包括时间、空间，或特殊话题的安排等。

举例来说，在时间安排方面，你可以把题材就过去、现在、未来的顺序进行安排；或是先选定一个日期，然后就这个日期向前或退后叙述。此外，所有对事件的说明必须由第一手资料开始，然后经过各种制作过程而生产出成品。当然这其中到底应安排多少细节，应视你所拥有的时间而定。

在空间安排方面，你可以把自己的概念先由中心点开始，然后逐渐向外推展，或是依着方向，如东、西、南、北等逐次介绍。比如你想介绍美国首都华盛顿，不妨先由白宫谈起，然后依着方向，按顺序说明每一个值得介绍的地方。又假如你想介绍飞机引擎或汽车，最好也是按照它们的零件构造，逐一说明。

有些题材具有一种“既定关系”，比如你现在想介绍美国政府的组织设置，则最好依着这个组织的习惯构架来讨论，如行政机关、立法机关、司法机关等。

第三章 不同类别的演讲要领 依次说出自己的要点

要想让整个演讲在听众心中留下鲜明简洁的印象，最简单的方法就是，在你说明的过程当中，把要点一个个地列举出来。

“我的第一个要点是……”你可以像这样简单明了地说出来。在你讨论自己的论点的时候，可以明白地向听众展示这是你的第一个论点，然后是第二个、第三个……一直到结束为止。

拉尔夫·布切博士在担任联合国秘书长助理的时候，有次应邀到纽约罗切斯特的市政俱乐部发表演讲。他直截了当地这么说道：

“今晚，我被选来讲述‘人际关系的挑战’，其理由有二。第一……”然后，他又接着说：“第二……”在整个谈话过程中，他都极其注意地让听众逐一了解他的论点，然后才步入结论。

“因此，我们千万不要对人类行善的潜在力量失去信心。”

经济学家保罗·道格拉斯也喜欢采取同样的方法。只是有点小小的改变：

“我的主要重点是……”他这样开始，“刺激经济复苏最简捷有效的方法是：减少中下阶层的课税——因为这些阶层通常都会用尽所有的收入。”

“尤其……”他又继续说道。

“接着……”

“还有……”

“其中有三个主要原因。第一……第二……第三……”

“总而言之，我们必须加紧减少对中下阶层的课税，如此才能增加群众的购买力。”

第三章 不同类别的演讲要领 用大家熟悉的观念阐述新观念

有时候你会觉得自己很难向听众解释某些观点。这些观念对你来说，毫无疑问是相当清楚的。但对听众来说，却需要你花费一番口舌才能使他们弄明白，甚至有的怎么也弄不明白。这该怎么办呢？最好的方法是用听众熟悉的东西来作参照，这样听众就更加容易接受，也更加清楚了。

有些传教士在异地传教的时候，便常发现很难把圣经上的某些词句妥帖地用当地语言讲述出来。如在赤道非洲地区，以下的句子若仅照字面解释，就很难让当地土著人完全明了：“虽然你们的罪孽如血一般殷红，但仍可以将它洗涤得如雪一般洁白。”那些传教士是否照着字面来翻译呢？那些生长在热带丛林的土著，怎么可能知道雪是怎样的白呢？但是，那些土著却常攀上椰子树去摘取椰子果，因此传教士便把上面的句子改成了这样：“虽然你们的罪孽如血一般红，却可以将之洗净得如椰肉一样白。”

作了这样的改变以后，其说服力不是更强吗？

第三章 不同类别的演讲要领 用图像表达使事件通俗易懂

月亮离地球有多远呢？那离太阳呢？其余的星球呢？科学家通常喜欢用数字来回答许多太空遨游之类的问题。但是，谈论科学题材的演讲者或作家，却知道这很难使一般听众和读者有个清晰的概念，因而最好把这些素材图像化。

好几年前，有位训练班的学员描述过在高速公路上所发生的惊人伤亡记录：“你从纽约开车到洛杉矶。一路上，高速公路上的路线标记不见了。想象地面上耸立的是一具具的棺木，里边躺着的是去年在公路上因车祸致死的人。你开车向前走，每隔5秒钟便发现一具棺木，一直从公路的这一头码到另一头。”

自从听了这个描述之后，我以后开车从不敢离家太远。

为什么会如此呢？因为我们单从耳朵听来的印象并不容易留存。但眼睛的印象呢？几年前，我在多瑙河畔见到一颗炮弹，嵌在河堤上的一座老房子上——那是拿破仑在“乌尔姆之役”时所发射的炮弹，视觉印象就如同那颗炮弹一样，会产生可怕的冲击力，嵌入我们的记忆里，并驱逐所有不利的建议，就像拿破仑驱逐当时的奥地利人一样。

第三章 不同类别的演讲要领 尽量避免使用专业术语

假如你是专业性的技术人员——如律师、医师、工程师，或从事特殊的商业买卖——在你面对一般听众演讲的时候，请记住用一般的日常用语，必要时还需详细解释一下。

你一定对此要加倍小心，因为我听过无数次专业性的演讲，有许多人就是没有注意到这一点而导致失败。这些演讲者完全没有注意到一般大众并不清楚那些特别用语，于是他们的演讲弄得听众满脑子糊里糊涂、不知所云。

那么，当你做专业性演讲的时候，该怎么办呢？以下是印第安纳州前参议员比威利齐的建议，你可以作为参考。

当你开始演讲的时候，不妨从听众当中选出一位看起来最不聪明的人来当做对象，然后努力使那个人对你所谈论的东西发生兴趣。我想，只有把你的论点讲得通俗明白，才会收到良好的效果。还有个更好的办法，就是从听众当中选出一个小男孩或小女孩，这样效果会更好。

告诉自己——若是大声讲出来让听众知道——你要尽量使那个小孩明白你所讲的话，并记住你对许多问题的种种解释。而且在演讲之后，还能说出你究竟讲了些什么话。

向听众说明专业性用语时，最好的方法就是用简单的例子来做比较。举个例子：你现在要向一群家庭主妇说明冰箱除霜的原理。以下的说法显然过于深奥难懂：冰箱的功能是建立在“由蒸发器把冰箱内部的热气抽出”的原理上的。一旦热气被抽出，伴同热气的水蒸气便附在蒸发器上，以致逐渐堆积成霜，而形成绝缘体。此时，蒸发器就必须加速引擎的转动，才能弥补因结霜所造成的绝缘后果。

如果把上面的说法改成一般家庭主妇所熟悉的用语，相信就更容易明白了：你们都知道冰箱内放肉的冷冻库，也都知道冷冻库里常常结霜。这些霜会愈结愈厚，最后就必须消除，以保持冰箱的冷冻效果。冰箱里所结成的霜，就好像你在床上所盖的毯子，或像房屋墙壁里用来隔绝温度的石棉一样。现在，一旦冰箱里的霜愈结愈厚，里面的热气就愈来愈难抽出来，冰箱也就愈来愈难保持冰冷的状况。这时，冰箱的马达就必须更用力才能把热气抽出。假如你的冰箱有自动除霜装置，冰箱也就能维持更久的生命。

亚里士多德曾说：“思考时，要像一位智者；但讲话时，要像一位普通人。”假如你不得不使用专业用语，就得先详细说明一下，并确定每个听众都明白那些用语的意思。尤其是碰到一再使用的关键字，那就更得留意了。

第三章 不同类别的演讲要领 利用视觉辅助工具

由眼睛通向大脑的神经，要比由耳朵通往大脑的神经多上好几倍。而且科学也证明，我们经由眼睛所赋予的注意力，要比经由耳朵所赋予的注意力多25倍。

日本有一句古谚语：“见一次，要比说上一百次有效得多。”

所以，假如你想让听众能有一个清楚的概念，就要把你所说的内容直观化。国家现金登记公司的创始人简·帕德森便一向主张如此。他为《系统杂志》写了一篇文章，告诉读者他是如何向同僚与员工讲话的：

“我认为很难单靠讲话而让人清楚了解你的意思，或长期保持注意力。我们需要利用一些工具。无论什么时候，尽可能用图片来显示你的观点和内容。一般说来，统计表要比文字更加直观，而图画又比统计更具说服力。理想的说明方法是把题材图像化，文字仅用来串联组合那些图像。这是我长年与人接触所发现到的方法。一幅图画，有时要比千言万语有用得多了。”

假如你采用图表或统计图，一定要准备得大一点，使每人都能看得清楚。但也不要做过头了，接二连三的图表往往让人生厌。假如你是一面讲解一面画图表，一定要动作迅速简洁，别慢慢吞吞、拖泥带水。听众们需要的是简单易懂的图表，而非精致的艺术品。尽量使用简称，文字要大，不过于潦草；可一面讲一面画和写，并不时转过头来面对听众。

当你采用这种展示性的演讲时，请记住以下这些建议，必可使你大大吸引听众的注意力：

（1）把准备展示的东西拿开，直到用时才拿来用。

（2）展示的东西要让后排的每个人都看得清楚。

（3）别在讲话当中传递展示品，那会使听众转移注意力。

（4）展示物品时，要直立高举起，务必使每个人都见得到。

（5）动态的展示要比静态的展示让人印象深刻。示范表演便是很好的展示方法。

（6）别看着展示品讲话。记住，你要沟通的对象是听众，而非展示品。

（7）如果可能的话，展示品一展示完毕，便立刻收起来。

（8）在使用展示品之前，不妨略具“神秘性”。可将展示品置于身旁的桌子上，用东西盖起来，如此可引起听众的好奇心和兴趣。

视觉器材在加强演讲的明确性方面，愈来愈显得重要。要想让听众了解你心中所想的，与其用言词告诉他们，不如用展示的方法更加有效。

有两位前任的美国总统，都是善于演讲的大师。他们都认为，要把事情讲得清晰有条理，唯有靠不停的苦练。林肯说，“我们必须具有一种追求明确的热忱”。他曾告诉诺克斯大学的校长格利弗，说明他是如何在孩提时代追求这份“热忱”的：

在我的孩提时代，每当有人同我讲话，而我却不明白他的意思时，就会使我苦恼万分。没有别的事比这更让我生气。记得每天傍晚，在听过邻居与我父亲谈过话之后，我独自回到我的小房间时，整个晚上都翻来覆去睡不着觉，就是想要弄清楚那些大人的谈话究竟是什么意思。我把一些谈话内容想了又想，直到能用一般男孩所能理解的语言说出来为止。这就是我追求明确的热忱，至今仍丝毫不减。

另一位杰出的总统是伍德·威尔逊，我也把他的话节录于下：

我父亲是个精力很旺盛的人，他丝毫也不能忍受含糊不清的谈话。我所受的最好训练都得自于他。也就是从那时起，我开始练习写作，直到1903年他去世时为止。父亲死时享年81岁，所有我写给他的东西，至今仍都保存着。

父亲常要我把写出来的东西大声念给他听，这是我最感痛苦的事。因为他常常会打断我的话，问我：“这句话是什么意思？”我于是得用更简单的话把纸上的文字解释一番。父亲就会问我：“那么，你原先为什么不这么写呢？”他还说：“开枪别用打鸟用的散弹，效力不大又弄得满村皆知；要用来福枪，然后一抢打中。讲话也是如此。”

第三章 不同类别的演讲要领 说服性演讲

一次，一群男士和一群女士竟发现自己置身于风暴的通路上。其实，倒不是真正的风暴，但也可以这么比喻了。说简单些，这个风暴就是一个叫毛里斯·高伯莱的人。以下是那群人的讲述：

“我们围坐在芝加哥的一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，据说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时，人人都目不转睛地盯着他。

“他安详地开始说了——是个整洁、文雅的中年人——他感谢我们的邀请。他说，他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，请我们原谅。

“接着，他像龙卷风一样吹起来。他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住。他并未提高声音，但我却觉得他像一只铜锣一样轰响。

“‘往你四周瞧，’他说，‘你们彼此互相看一下。你们可知道，现在坐在这间房里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人中每4个人就有1个。4个人中就有1个！’

“他停下来，脸上光亮起来。‘这是件平常却很严肃的事，不过不会持续下去，’他说，‘我们可以想办法，这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法，以及研究它致病的原因。’

“他凝重地看着我们，眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意协助朝向进步努力吧？’

“在我的脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？‘愿意！’我想，这时候我发现别人也同我想的一样。

“1分钟不到，毛里斯·高伯莱就赢得了我们的心。他已经把我们每一个人都拉进他的话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类幸福而进行的运动。

“这些事实加上高伯莱的个性，赢取了我们的心。真诚、热切、热诚——这是火一样的决心，就如他长年累月地把自己献给一个伟大的目标——所有这些因素横扫过我们，让我们产生一种同意于演讲者的感情，一种对他的友谊与一种甘为关切、甘为所动的愿望。”

第三章 不同类别的演讲要领 以真诚赢取信心

古罗马雄辩家昆提连称演讲家是“一个精于讲话的好人”，他说的是真诚与性格。本书已经说过和将要说的一切，无一能取代这种必要的性质。皮尔庞·摩根曾说，性格是获取信任的最佳方法；而它同时也是获取听众信任的最佳方法。

“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大·伍科特说，“会使他的声音发出真实的异彩，那是装模作样的人装不出来的。”

当我们谈话的目的是在说服时，尤其需发出坚定不移的内在光辉来宣述自己的意念。我们必须先让自己被说服，然后才能设法说服别人。

第三章 不同类别的演讲要领 得到听众的赞同的方法

懂得说话技巧的人，会在一开始就从听众那儿得到许多“是”的反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全与你所期待的方向相反了。

获得听众的“是”的反应，这是个很简单的技巧，却为大多数人所忽略。也许有人以为，一开始便提出与自己的相反意见，正可以显示出自己的重要与主见。事实上，这有什么好处呢？假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做，但假如你想达到某些目的，这么做便显得愚不可及了。

无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子，一旦开始说了个“不”字，就是智慧天使也很难把逆势扭转过来。

那么，如何在谈话开始便得到观众的赞同反应呢？十分简单。林肯曾说道：“我的方法是，首先你得先找出一个彼此都会同意的基准点。”林肯发现，即使在讨论极为敏感的奴隶问题时，这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书曾提到：“在最初的半个钟头，他的对手都同意他所说的每个字。从那时起，他便开始一点点把话题引至他所要涉及的方向，最后完全在他掌握之中了。”

在许多争论当中，无论双方的差异有多大，通常都可以找到双方同意的基准点。举个例子：1960年2月3日，英国首相哈罗德·麦克米伦到南非联邦的国会发表演讲。那时，南非仍然实施种族隔离政策，因此麦克米伦首相在南非的立法院表露了英国对种族政策的看法。他是不是一开始就反对这种政策呢？不。他一开始便强调南非在经济上所取得的许多成就，对世界其他地区的贡献等。然后才极富技巧地把问题引至不同的观点上。即使如此，他还是不断表示，这些差异点都是基于彼此不同的信念。

“身为大英王国的一位公民，我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但容我直言，你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上，我们一向致力于谋求政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难，而应以朋友身份相互对待。事实是，在当今这个世界，我们彼此仍存在着许多见解上的差异。

无论你的看法与演讲者讲法有多么不同，由于演讲者所表现出来的公正态度，应该很有可能使你接受他的观点。

第三章 不同类别的演讲要领 以带有感染性的热诚来讲述

每次你开口讲话，而且目的是要说服对方，则你的所有表现都会影响到对方的态度。假如你表现得不起劲，你的听众也不会起劲；假如你的态度随便或不够包容，你的听众也会如此。亨利·华德·比彻曾说过：“假如教徒在听道的时候睡着了，只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”

我曾应邀到哥伦比亚大学颁发一个演讲比赛的奖牌。当天连我在内，共有3个裁判。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。美中不足的是，他们的全副精力都用于去赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。

他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话只不过是演讲艺术的操练而已。

只有一位来自祖鲁的王子是个例外。他演讲的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所讲的每个字都充满强烈的感情，而不仅仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱，他好像成了祖鲁人民的代表，也为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善意，他向我们传达了那块土地人民的希望，并祈求我们的了解。

我们把奖牌颁发给了他。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他两三人相比，但由于他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。同这一比，其他人的演讲都只不过像煤气炉里微弱的火苗而已。

第三章 不同类别的演讲要领 向听众表示尊敬和关爱

诺曼·文森特·皮尔博士曾如此说道：

人的性格当中，都有一个共性——需要得到他人的爱和尊重。每个人的内心深处都有一份价值意识，他们希望被看重，希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些特质，你就永远失去了这个人。因此，假如你用自己的爱和尊重对待一个人，不但能使他变得茁壮，他也会以爱和尊重回报你。

有一次，我和一位娱乐界人士参加一个节目。我与这位娱乐界人士相交并不深，但自从参加那次节目之后，我知道他颇难相处，也知道原因何在。

那天，我一直安静地坐在他旁边，等候演讲的时刻来临。“你很紧张，是吧？”他问道。

“是啊！”我回答，“每次我要站起来演讲的前几分钟，都会有点紧张。我一向尊重每一位听众，也尽量不让他们失望，因此不免就会紧张。难道你不会吗？”

“没什么好紧张的。”他回答，“听众很容易爱上各种东西，他们只不过是一群笨蛋！”

“我不这么认为。”我说，“他们是你至高无上的裁判，我还是尊重他们每一个人的。”

后来，皮尔博士听说这人的名气逐渐衰退。他知道，那是由于此人本身的态度所致。

这对一个准备开始演讲的人来说，是个非常有益的警示！

第三章 不同类别的演讲要领 以友善的方式开始

有位无神论者要威廉·佩里承认，宇宙中并不存在什么超自然现象。佩里一语不发地取出随身佩戴的挂表，打开盒面，然后说道：“假如我告诉你，这些杠杆、齿轮和弹簧都是自己形成的，而且自己聚合在一起，开始很有规律地运作，你一定会以为我疯了。现在看看那些星星，每一颗都按照一定的轨道运行——卫星和行星环绕着恒星运行，每天的速度超过了100万英里。每一颗恒星都有一群环绕着它的星群，自成一个星系，就好像我们这个太阳系一样。它们如此有规律地运行，不会互相碰撞，不会互相妨碍，更不会走错地点。一切是那么安静、有秩序、有效率。你比较相信这是偶然的存在，还是相信有一种超自然力使它们如此呢？”

假如佩里先生一开始便用话反驳这位无神论者，如：“什么，没有神？别蠢得像头驴一样。你知道自己在胡说些什么吗？”你想结果会如何？毫无疑问又是一场唇枪舌剑，既暴烈又无效。那位无神论者会像一只暴怒的野猫一样，用恶毒的话回敬一番，尽力想维护自己的主张。为什么呢？因为就如同奥维奇教授所指出的：那是“他的”主张。他宝贵的、绝对必要的自尊受到了伤害，他的尊严濒临危机了。

尊严在人的本性中是个极富爆炸性的特质。所以，假如我们能使这个特质与我们合作，不是比让它与我们为敌要好得多吗？但要怎么做呢？就像佩里教授所说的，向你的对手显示，你的意见和他信仰的某些观念很类似，他便不会拒绝你的意见了。这个方法一般不会引起对方产生对立的情绪和意见。

我所主张的方法并没有什么新意，古时的圣保罗便采用了这个方法。他在马斯山向雅典人发表的那篇有名的演讲，便很熟练、很技巧地引用了这个方法，因而得以永垂不朽。保罗是个受过完整教育的人，改信基督教之后，他的演讲才能对传播教义大有助益。一日，他来到雅典，那时，雅典已经度过了鼎盛时期，开始衰落。圣经上描述这时的情形是这样的：雅典人和住在那里的异乡人都不顾别的事，只喜欢说说或听听新近发生的消息。

没有收音机，没有电讯设备，没有传播新闻的渠道，那些雅典人不得不每天下午到处去打听消息。这时，保罗来了，这正是他们喜欢的新事务。他们围绕着保罗，既新鲜又好奇，便把他带到阿罗巴古去。他们向保罗说：“你所讲的这些新道，我们也可以知道吗？因为你有些奇怪的事传到我们耳中，我们愿意知道这些事是什么意思。”

换句话说，他们是邀请保罗发表演讲，保罗当然很愿意。事实上，这正是他来到此地的目的。于是，他站在一块石头上面，而且就像许多优秀的演讲家一样，一开始都有点紧张。他也许搓搓手，清清喉咙，然后开始发言。

由于保罗并不十分同意那些雅典人邀请他上台演讲的理由，“新道……奇怪的事……”那是有毒的，他必须把这些观念清除掉。这是一块能接受任何不同意见的土地，但保罗仍不愿把自己的信仰描述成一种奇怪、异质的事务。他要把自己的信仰和他们原有的信仰结合起来，这样就能更好地消除对立，让对方接受自己。但要怎么做呢？他想了片刻，灵光一闪，便开始了这篇不朽的演讲：“众位雅典人哪，我看你们凡事都很敬畏神。”

有些《圣经》版本是这么写的：“你们都非常虔诚。”我以为这样说比较好，也比较正确。这些雅典人敬拜许多神祇，而且非常虔诚，他们也十分以此为荣。保罗称赞他们，使他们听了心生欢喜，便与他亲近了一步。这正是有力演讲艺术的重要法则之一。保罗又说：“因为我行经这里的时候，观看你们所敬拜的一祭坛，上面写着：给未识之神。”

“看，这证明了雅典人是非常虔敬，生怕疏忽了任何一位他们所不认识的神祇，便将一座祭坛献给未识之神。这就像某些综合保险囊括了所有可能的保险一样。”保罗提到那座祭坛，表示他的赞美并非阿谀之辞，而是通过观察所得出的结论。

接着，保罗便十分巧妙地引入正题：“你们所不认识而敬拜的神，我现在告诉你们。”

“新道……奇怪的事……”一点也不。保罗只提出一些简单事实，便使得自己的信仰与雅典人的原有信仰联结起来，这种技术实在十分高妙。

他又提到救赎和耶稣复活的事，也引用了一些希腊的诗句，演讲便很圆满地结束了。当然有人不免说些嘲弄的话，但也有不少人说：“我们还要再听你讲得这些事。”

所以说，要想说服别人，或想让别人对你的话留下印象，最好的方法就是：把你的观念植扩到他们的心灵里，并且避免让对方产生对立的思想。能这么做的人，必能在演讲时发挥极大的力量去影响别人。

第三章 不同类别的演讲要领 即兴演讲

不久之前，一群商界领袖和政府官员，同到一家药商刚落成启用的新药厂去。那里的研究主任指派了六七名部属，一个个站起来介绍他们的研究工作和成果。他们最近刚研究出一种新疫苗，可以抵抗传染性疾病，新的抗生素可以杀死过滤性病毒，还有新的镇静剂可以解除紧张等。这些成品都先用其他动物来实验，然后再用到人身上，效果都十分不错。

“这太好了！”一位官员对研究主任说道，“你这些部属都像神奇的魔术家。但是你为什么不也上台讲几句话呢？”

“我只可以同脚讲话，没有听众。”研究主任怏怏不快地回答。

没过多久，官员道出了一件惊人的事。

“我们还没有听到研究主任发言。”官员说道，“他不喜欢发表正式的演讲，但我相信他一定可以跟我们说几句话。”

这场面真是尴尬。只见研究主任站起来，简单地说了几句话，并且还向大家道了歉，这就是他整个发言的全部。

像这位研究主任，在他的专业领域里可说是极有成就，却和普通人一样不敢在众人面前开口。这实在不该如此，应该多少学会站起来面对大众即席谈话。在我们训练班里，我还没见到有人会做不到这一点。刚开始的时候，还有人断然拒绝开口。但没多久，只要他下定决心，则无论有什么困难，也一样可以完成任务了。

“假如我好好准备，并且经过练习的话，站起来演讲倒是没什么问题。”你可能会这么说，“但假如是临时被叫起来发言，我就不知道该讲些什么了。”

能把自己的思想整理组合好，甚至比准备冗长的演讲还重要。因为在这现代化社会里，甚至一般的休闲场合，都愈来愈需要口头上的交流。因此，能够迅速动员自己的思想，并且流畅地用语言表达出来，这种能力确属必要。今天，许多产业或政府的重要计划，通常不是由一个人来决定，而是由许多人在会议桌上决定的。所以，每一个人都必须发言，要站起来陈述自己的意见，如此才能凝聚成团体意见，这就显现出即席谈话能力的重要性。

第三章 不同类别的演讲要领 即兴演讲需要经常练习

所谓即席谈话或即兴谈话，是指“不假思索地说出来”的意思。有好几个方法可以加强你在这方面的能力，可以让你在临时被要求讲几句话的时候，能很流畅地表达自己的意思。其中有个方法我觉得十分有用，是一位名叫道格拉斯·费班克的电影明星在《美利坚杂志》上发表出来的。它原本是影星间用来训练机智应对的游戏，现简介如下：

我们每个人都在纸条上写下一个题目，然后把纸条折好放进盒子里用力摇。我们请一个人来抽题目，然后立刻上台就抽到的题目发表1分钟的演讲。我们从不用相同的题目。有个晚上，我抽到的题目是《谈灯罩》。你以为这没什么可谈吗？试试看就知道了。

在我们的训练班里，有好几次机会让学员起来发表即兴演讲。长时期的经验，使我了解这一类的训练有两种效果：

一是证明班上的学员可以站着思考。

二是即席演讲的经验，使他们对有准备的谈话更具信心和安全感。他们发现，假如在有备演讲中不幸发生“脑子中空”的意外事故，他们还可以运用即席演讲的技巧来弥补，直到重上轨道为止。

是的，每隔一阵子，班上每个学员都会听到这样的宣布：“今晚你们每个人都会拿到一个不同的题目，但要在上台前一刻才知道要讲什么。祝你好运！”

结果如何呢？有个会计师发现自己抽到“谈广告”的题目，而广告推销商则发现自己的题目是“谈幼儿园”；有个老师抽到“谈银行”的题目，而银行家很可能必须谈“学校教学”；一名书记员被分配到的题目是“谈生产”，而生产专家则可能要讲的题目是“谈交通”。

他们会面露难色，表示放弃？不，从没有。他们也并不假装自己是权威，只就自己知识所及，讲些自己比较熟悉的部分。当然，刚开始的时候，大家讲得并不怎么好，但他们毕竟都站起来，都开口讲话了。对某些人来说，这也许不难，但对另一些人来说，则的确是桩不容易的事，只是他们都没有放弃，都发现自己讲得比想象中要好得多。他们甚至难以相信自己也能培养出这种能力。

我相信，假如这些人可以做得到，其他人也一样可以做得到——只要具有意志力和信心——而且，你越常练，事情就越变得容易。

另一个用来训练即兴谈话的方法，叫做“接龙”。先由一个学员开始讲故事，然后再由其他人继续接下去。举例来说，第一个学员可能这么开始：“有一天，我正驾着直升机，忽然发现一群飞碟逐渐向我飞来。我开始下降，但离我最近的一个飞碟，有个体格瘦小的人开始向我开火，我……”

这时，铃声响了，表示讲话的人到此为止，接下去由第二个学员继续把故事讲下去。等到每个学员都接上自己的部分，往往故事的结局就变成了火星上的水道，或众议员的大厅等。

这也是训练即兴谈话技巧的方法。像这一类的练习越多，等到实际需要开口讲话的时候，就越能应付自如了。

第三章 不同类别的演讲要领 随时做好即兴演讲的心理准备

当你应邀做即兴演讲的时候，通常你得就某个主题发表较权威性的谈话。问题在于，你得面对当时的状况，而决定在那么短的时间内要讲些什么。要想在这方面成为能手，最好的方法便是随时做好心理准备。当你参加一个会议，你就要想着，假如这时有人要你临时发表谈话，你该讲些什么，你该如何表示拒绝或同意？

所以，我在这里要给你的第一个建议是：在每个场合或每种状况下，随时做好上台讲话的心理准备。

关键，你得要思考，这是较困难的一部分。但是，我相信任何一个即兴谈话的能手在准备参加一个聚会之前，都会花上好几个钟头的时间，去分析、研究那个场合的需求。这就好像飞机驾驶员要随时做好准备，一旦飞机发生紧急状况，他就知道该如何处理。即兴演讲的能手，平常就常做练习，这样其实是“非即兴”的了，因为事先都稍有准备。

由于你已经知道了主题，剩下的问题便是如何组织材料，以配合时间和现场状况。即兴演讲的时间通常很短，所以要尽快决定你要用的材料，以配合当时的情况。不用因没有准备而讲道歉的话，这是大家都明白的事。所以，不妨尽快进入主题，然后参考以下诸原则。

第三章 不同类别的演讲要领 直接进行举例

为什么建议你如此去做呢？主要有三个理由：

（1）你不用再为措辞大伤脑筋。因为来自经验的东西，描述起来比较容易。

（2）你马上可以进入演讲状况，忘掉“第一分钟的焦虑”。

（3）吸引听众的注意。就如我在本书中所讲的，来自实际生活的例证，绝对可以立刻吸引住听众。

听众的注意力，对你开始演讲的第一分钟来说非常重要。因为沟通的过程是双向的，演讲者对听众的注意力十分敏感，一旦感受到被接受或有期待，就像由听众脑部发出电波一样，演讲者就会尽其所能继续讲下去，以回应听众的注意和期待。如此，演讲人和听众之间便建立起一种融洽关系，这正是演讲能否成功的关键——也是所有沟通过程的关键。所以我要求你们要以举例证开始，便是这个道理。

第三章 不同类别的演讲要领 语言有力而带有生气

本书在前面也提过多次，假如演讲者很有精神，声音强而有力，则你的外表的生气会影响到内在的精神力量。你有没有见过有些人在演讲时喜欢用手势？当开始用手势之后，通常讲话也变得流利，甚至出言机智，很吸引听众的注意。生理活动与精神状况关系十分密切，举例来说，我们常用同一个字眼来描述身体或精神上的活动。如：“捕获一个观念”、“抓住某个思想”等。廉·詹姆斯也曾指出，一旦我们的生理充好电，有了力气，也很快就会使我们的精神开始起作用。所以，演讲的时候要完全投入，要讲得活泼有力量，这样必受欢迎。

第三章 不同类别的演讲要领 此时此地，马上开始

当有人拍拍你的肩膀，同你说：“讲几句话好吗？”事先一点信号也没有——你可能正欣赏节目主持人的言谈，忽然间，你发现他谈的正是你。所有人的目光都朝你的方向投射过来，你还没搞清楚是怎么一回事，却已被选定为下一个即兴演讲人了。

在这种情况之下，你很可能会漫无头绪，不知从何开始。就像史蒂文·李卡克的那位糊涂骑士一样，当他一跃上马背，就“到处乱窜”。现在，这是极需要镇定的时刻。不妨先深吸一口气，并且注意聚会的性质和特点，以决定你要讲些什么。通常，听众最感兴趣的是自己本身。所以，至少有三个方向可以作为你谈话内容的来源：

第一是听众本身。请记住，这是最简易的方法。讲一些与听众有关的事——他们是什么样的人，都做些什么事，尤其对社区或人类有什么贡献等。要用具体的例子来说明。

第二是场合。你当然知道这个聚会因何举行？是纪念会？颁奖典礼？年度聚会？还是政治性聚会？

最后，假如你在这之前曾注意听讲，提及或赞美其他演讲人也是很好的材料。凡是最成功的即兴演讲家，他们讲的都真正是即兴而起，与现场状况有关的。如听众、场合或其他演讲人的说法等，其贴切有如手与手套一般。他们的东西是特制品，是专为这个场合而做的，因而成功是预料中的事。

第三章 不同类别的演讲要领 是即兴而谈，非随兴而讲

这句话的意思是，即兴谈话并不是信口开河，琐琐碎碎讲些毫不连贯的东西。你仍然必须把所要传达的意思，很有条理地表达出来。你所举的例子要能符合你的中心思想，而且，假如你讲得很热忱，便会发现这种没有经过事前准备的演讲，其实更活泼、更有力量。

如果能把本章所提的这些建议记牢，并找机会练习，你便能成为一个令人满意的即兴演讲家。

第四章 有效沟通的艺术 发表演讲的合适态度

就一场演讲来讲，最重要的有三件事：是谁在发表这场演讲，他如何进行这场演讲，以及他说了些什么。

有四种方式，而且只有四种，可以使我们与世界发生接触。信不信由你。人们正是以这四种接触方式来对我们加以评量，并进行归类。这四种方式是：我们做了些什么；我们看起来是什么样子；我们说了些什么；以及我们怎么说。本章先讨论最后一项，即我们怎么说。

第四章 有效沟通的艺术 打破羞怯不安的心态

我的课程安排中，有几堂课的目的旨在解除人们内心的拘谨与紧张。我跪下来——这可绝不是夸张——请求我的学生从害羞的龟壳里钻出来，见识一下自己。只要他们肯出来，这个世界是会以热情的姿态欢迎他们的。我承认，这需要花点工夫，然而却是值得的。正如法国富希元帅在谈论战争的艺术时所阐明的：战争的艺术作为一个概念极为简单，然而它执行起来却很复杂且非常困难。当人们从害羞的龟壳中爬出来时，其最大的绊脚石，自然是拘谨局促，它不只表现在身体上，而且也表现在心理上，并且这种感觉会随年龄增长而弥坚。

要在听众面前自然、流畅地演讲的确不是一件容易的事，你必须进行多次的练习，才能达到这种境地。演员们也许最能体会这一点。

不知有多少次，我在演讲人讲至中途时就打断他们，请他们“讲得像一个人一样”。也记不清有多少个夜晚，我为训练学生自然说话而绞尽脑汁，弄得自己回家时精神和神经都处于衰竭状态。请相信我，这件事做起来确实不像说起来的那样容易。

在一堂课里，我要学生把对话里的某些部分表演出来，其中有的甚至还是方言。我要他们尽情地投入到这些戏剧性的故事里。当他们在这样做时，都非常惊异地发现，尽管自己的表现也许像一个傻子，可是他们在这样做的兴头上，感觉还真不赖！而且全班同学对某些人所显现出的表演能力更是惊叹不已！因此，我认为，一旦你能在人群面前显得安适随意，你就不可能再退缩。而且此时你不论是面对个人或在人群面前，都能以极为正常的、习惯的方式来表达自己的意见。

你此时忽然感到的这种自由，正像是一只小鸟从拘禁的笼里逃脱并展翅高飞一样。你瞧！人们为什么会蜂拥着去剧院或去电影院呢？因为在那里他们可以见到自己的同类在舞台或银幕上毫无拘束地尽兴表演呀！在那里他们还可以见到人们一览无余地袒露自己的胸怀和情感。

第四章 有效沟通的艺术 要做好自己

我们都对有些演讲家非常羡慕。他们能在演讲中嵌入表演术，能够毫无惧色地表达自己的观点，能够灵活自如地用非常独特的、个性化的、富于幻想的方式道出听众们想听的话。

要使讲话成功，除了用于表达词句以外，尚有其他的重要因素，那就是在词句表达时所采取的特有风味，也就是演讲时的态度。说什么和怎么说是两回事，切不可混为一谈。

在英国国会里流传着一句老话：一切事情的结果听凭演讲的方式而定，而不是根据事情本身而定。

“所有的福特轿车从性能到款式完全相同，”它们的制造商曾经这样说过，“但是，对于它的使用者来说，我们却找不出完全一样的两个人。每一个人都是一条新生命，他们都是沐浴在太阳下面的一种有血有肉的存在。在他或她诞生之日起，他或她就是上帝的一种前无古人后无来者的创造。年轻人应该培养出这种观念，他应当寻求独特的个性，使自己与众不同，并且挖掘出自己的价值。社会及学校可能企图会改造他，它们习惯于把每个个体放在同一模式中，但我们不会让每个人内心所潜藏的那点充满个性的火花消失。这是你作为一个人之所以具有重要性的唯一而且真实的凭证”。

对演讲而言，上面这段话更是正确无比。在这个世界上，你是找不出另外一个人与你相同的。是的，数以亿计的人确实都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但他们之中是没有一个人与你完全相同的，从他们之中也找不出一个人具有和你完全相同的思想及想法。也很少有人以与你完全相同的方式来谈话或表达自己的意见。换句话说，你所表达的观点完全是个人化的，是十分独特的。身为一名演讲者，这种独特性就是你最宝贵的财产。抓住它！珍惜它！发挥它！就是这点火花将使你的演讲产生无穷的力量，并表达出对听众无比的真诚。这是你个人具有重要性的唯一而且真实的凭证。拜托了，各位，我恳请你们，千万别把自己装入某个被人设计的模子里，而使自己失去了个性。

有些人的演讲之所以表现得与众不同，因为他自己就是与众不同的人物。他说话的态度，就是他个人特点的基本组成部分，就如同他的胡子与秃头是他的独特“商标”一样。相反，我们设想一下，如果他企图模仿劳伊德·乔治，那么他的表现将是虚假的，他也将注定失败。

美国有史以来最著名的一场辩论发生在1858年，地点是伊利诺大草原的一个镇上，辩论的双方分别是道格拉斯参议员和林肯。林肯个子高而笨拙，他的对手道格拉斯则矮而优雅。这两个人不但在外表上迥然不同，他们在个性、思想、立场和见解上也完全不一样。

道格拉斯身处上流社会，林肯则有“劈柴者”的绰号，他常常穿着短袜子就走到大门口去接见民众；道格拉斯的姿态十分优雅，林肯则显得比较笨拙；但道格拉斯完全没有幽默感，而林肯则是有史以来最伟大的讲故事专家；道格拉斯不苟言笑，林肯则经常引用事实及例子来打动听众；道格拉斯骄傲自大，林肯则十分谦逊且宽宏大量；另外，道格拉斯的思考速度很快，林肯的思考过程则是慢条斯理的；道格拉斯说起话来犹如狂风暴雨，林肯则显得比较平静，而且表达思想时非常深入，且十分从容不迫。

这两个人虽然外表与内在迥然不同，但他们都是不同凡响的演讲家，因为他们都具有无与伦比的勇气与超乎常人的感知。如果其中任何一个人企图模仿对方，他一定会在这场辩论中败得很惨。幸运的是，每一个人都把自己的独特才能发挥到了极点，因而使自己既显得与众不同，又具有说服力。

“发挥自己的长处”，这句话说起来很容易，但是否容易遵循呢？很不容易。正如富希元帅在分析战术时所表明的：概念极为简单，遗憾的是，执行起来却很复杂、很困难。

第四章 有效沟通的艺术 培养良好的演讲态度

在演讲的重要组成部分中，用以表达的字句只是其中一部分，它还包括发表演讲时的态度。与你在演讲时说了什么相比，你怎么说绝对要更为重要。

一个好的演讲态度，可以使一件很简单的事情发挥出长远的影响力。我注意到，在大专院校的演讲比赛中，获胜者并不是演讲题材最好的人，而是那些演讲态度很好的人，道理很简单，因为他可以使演讲题材发挥最佳效果。

因此，你一定要倍加注意你的演讲态度。

<h3>（一）什么是演讲态度</h3>

当某家店铺的伙计将你所购买的货物送到你家去时，他们是怎么做的呢？那名送货司机是否只是把那件货物丢进你家后院里，然后一走了之？把东西从自己手中扔出去，与把东西送到对方手中，是一回事吗？想一想，电报局为什么一定要派专人把电报亲自交到指定的收报人手中？相比之下，所有的演讲者都将自己的意思直接传达给听众了吗？

我举个例子，可以说明一般人对待谈话的态度。有一次，我在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地——穆伦停留，住在由一家伦敦公司经营的旅馆里。通常，这家旅馆每周都有从英国邀请来的两位演讲家向宾客发表演讲。这一次，他们请到了一位著名的英国小说家，她演讲的题目是：小说的前途。她承认，这个题目不是由她自己选的，最糟糕的是，对于这个题目，她觉得没有什么话可说。由于她对此题目并不真的关心，因此也就顾不得自己的演讲是否会精彩。在演讲前，她只是匆忙准备了一些提要，当她站在听众面前时，竟全然无视他们的存在，甚至连正眼都不瞧他们一下。她有时抬头望着前方，有时候低头看着自己的笔记，有时候又望着天花板。她照着笔记逐条地念着那些空洞的言词，眼中充满恍惚的神情，语音缥缈，将所有听讲者带入枯燥乏味的太虚之中。

看看她的这种表现，这还谈得上是表达吗？！这简直就是在表演个人“独白”，和听众之间毫无沟通感可言。而好的演讲首要的条件就是：有沟通感。作为演讲者，你一定要让听众感觉到，有一股信息从你的脑海及心中直接传达到了听者的脑海与心田。而上面那位小说家的那种表演，也许只适宜在荒凉干涸的戈壁大沙漠里举行，因为它听起来就像是茫茫沙漠中的沙粒，她也就是把面对她的听众当成了一颗颗毫无情感的沙粒，浑然不觉得自己是在面向一群人发表演讲。

因此，发表演讲既是一个很简单的问题——即用正确的态度面对你的听众，但它也有一套很复杂的程序，那就是你要对你要发表的演讲精心准备，投入激情，真诚面对听众。因此，以上两方面很容易被误解及滥用。

<h3>（二）如何保持良好的演讲态度</h3>

有一次，马克·吐温在内华达州的一处矿场发表演讲。演讲完之后，一名年迈的探矿员走上前来，问他道：“你平常说话的声调是这样的吗？”

这正是在演讲上听众们所期待的：你的声音比平常说话的声调要稍微提高一点。

如何才能学得这种既要提高嗓门而又显得自然的演讲技巧呢？唯一的法子就是练习。在练习时，若发现自己的表达有些矜持别扭，就请停下来，并在心里毫不留情地对自己说：“呀！哪里不对？快点清醒！要有个性，要自然一点。”然后假想你从听众中挑出了一个人——也许是坐在后座的人，也许是听众中最不专心的人，并同这个人闲聊了起来，同时想象他问了你一个问题，你现在正在回答他，而且你是唯一能回答他问题的人。他若是站起来同你说话，而你也回应了他的话。通过这个练习过程，必然能立即使你的演讲更加平和，越来越像你平日与人交谈一样，显得更为自然，更加直截了当。因此当你在进行这种练习的时候，就假想它就是正在发生的真实事情吧。

通过这种不断的练习，你的进展也许会很顺利。到最后，你将感觉你在十分逼真地提出问题，并逐一予以回答。例如，在你的谈话当中，你也许会问：“你们各位是不是有此疑问：我这样说，是不是掌握了什么证据？当然，我确实掌握了充分的证据，我现在说明如下……”然后，你接下去回答你自己提出来的这个想象中的问题。这样做会显得十分自然，从而打破一个人唱独角戏的单调局面，并使你的演讲显得更加直接、愉快，而且更像在与朋友闲话家常。

当你在向社区委员会发表谈话时，其态度应该和你向老朋友约翰聊天时一样。社区委员会有什么特别的呢？它不就是一大群如约翰差不多的人聚在一起的团体吗？你在单独对付这些人时奏效的方法，在你用来对付他们这个全体时也同样奏效。

在本章前几页，我们曾叙述过一位小说家失败的演讲方式。数晚之后，也就是在她曾演讲的那个大舞厅里，我们有幸聆听了奥立佛·罗基爵士的演讲。他演讲的题目是“原子与世界”。这个题目对奥立佛来说可谓驾轻就熟，因为他曾在此领域献出了半个世纪的思考、研究、试验与探究。其中有些方面已从根本上成为他自己心灵、思想与生命的一部分，在这个题目上，他感到自己有一些非说不可的东西。在讲台上，他早已忘了自己是在演讲，他可以说对此毫无顾忌。他唯一上心的是要告诉听众有关原子的事情，并力求用正确、明畅且感情丰富的方式告诉他们。你瞧，他在讲台上满腔热忱，一心努力使我们与他一起分享他所看到的，所感受到的。

结果怎么样呢？他做了一场超凡绝俗的演讲，他简直魔力四射，威势慑人。他的演讲给听众留下了深刻的印象。他的演讲简直到了出神入化的程度。然而我确信，他从未想过自己是一个演讲家；我也确信，凡听过他演讲的人，压根儿就没把他当成是一名“公众演讲家”。

如果你在公开发表演讲后，听众都在怀疑你曾受过当众演讲的训练，那可不是什么表扬，你切不可以为是在给你的老师挣面子。作为你的老师，我对你的要求是要你以自然的、无比轻松的态度去讲话，使听众已无暇顾及你曾经接受过“正式”的训练。一扇好的窗户，它本身不会招人注意，它只是在默默地放入光线。好的演讲家也是如此。他是那样的自然而不设置任何屏障，听众也从未留意他讲话的神态，他们只会把心思放在咀嚼他所论述的观点上。

第四章 有效沟通的艺术 全心投入演讲之中

真诚、热心与高度的热忱也可以助你演讲成功。当一个人受到自己的感觉支配时，他真正的自我就会浮出水面；他的热烈情绪能够将一切障碍扫除；他的行为举止将回归自然；他的谈话将自然如初；他的表现也就能自然地达到其本来面目。

因此，归根结底，如果说演讲还有什么表达技巧的话，那也就是回到本书所一再强调的：全身心地投入到演讲之中。

布朗院长在向耶鲁大学神学院的学生布道时说：“我的一位朋友曾向我描述过他在伦敦参加过的一次教堂仪式的情形，它让我永远也不会忘记。这位朋友告诉我，那天布道的主讲人是著名布道家乔治·麦克唐纳。在那天早上，他先念了《新约·希伯来书》第十一章的经文。到了讲道时，他说了以下一段意味深长的话：‘你们各位都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了。我不必告诉你们信心是什么，因为神学教授在这方面所做的解释，要比我强得多。我到这儿来只是要帮助你们建立信心。’接着，他又以简括、真诚及高贵的方式，说明了他个人对那些不可见的永恒物的信念，希望以此协助他的教友在脑海及内心建立起信心。他全心全意专注于他的工作。他的讲道产生了不同凡响的效果，这是不言而喻的，因为他的演讲完全源于他自己的内在生命，有一种真正的美感。”

上面提到的“他全心全意专注于他的工作”就是他成功的秘诀，同时它也适用于任何人。但就我所知，这项忠告并未受到人们的广泛关注。它之所以未达到应有的效果，可能是由于它的表达似乎显得有点儿含糊，而且也不够明确。一般人都希望自己得到的忠告是简单易行，而且是很明确的，必须是他用手都可以触摸到的，这类忠告最好就像汽车驾驶手册那般精确。

第四章 有效沟通的艺术 练习使声音有力且富有弹性

随着年龄的增长，多数人都会失去幼时的纯真和自然，我们会不知不觉地落入某种固定的身体与声音沟通模式中。我们的说话会愈来愈无生气，也愈来愈不肯用手势，我们也愈来愈不善于抑扬顿挫地提高或放低自己的声音。简言之，我们已失去了真正交谈中所具有的那种鲜活与自然。也许久而久之，我们就养成了说话太快或太慢的习惯，同时我们在用词上，若不小心注意，便会变得散乱和疏忽大意。

本书一再告诉你要表现自然，也许你会误以为我可以宽恕你使用一些拙劣的遣词造句，或利用单调无聊的表达方式。完全相反！我这里所说的自然，是说要把自己的意念用全副精神完整地表达出来。还有一点不要忽视，一个好的演讲家绝不会认为自己的词汇已经用尽，无法扩充，已经无法再使之具有更加丰富的想象，无法找到更完美的表达形式，也无法使其表达的效力再增强一些了。作为一个优秀的演讲家，这些恰恰是你要精益求精地去追求并加以自我砥砺的。

你最好能够测评一下自己的音量、调门的变化和速度。你可以利用录音机。另外，请朋友评量一下也很有用。若是能获得专家的指点当然更佳。不过你可要记住，这些练习还没有把听众包容进来。注意自己在听众面前的表达技巧，对于有效表达自己的意念，应该更为重要。一旦你已站在听众面前，就要使自己全身心投注于演讲中，集中全副精神以对听众产生心理与情感上的冲击，那么，你的表达就会比从书本上得到的更为强劲，更加有力。

第四章 有效沟通的艺术 让你的演讲更加自然

演讲要自然，就是使你的演讲更为清楚，也更为生动。

事实上，这些并不神秘，当你与人交谈时，你实际上已经使用过这些原则中的绝大部分，而且你也许还一点也没有感觉到你曾使用过它们，就如同你将晚餐进食的食物消化掉那般自然。嗨，这正是你使用这些原则所要采用的方法，并且也是唯一的方法。在演讲方面，要想达到这种境界，事实上除了练习别无他法，这一点我们在前面也多次提到过。具体建议如下：

<h3>（一）对重要的要点不断重复，将不重要的部分跳过去</h3>

在日常谈话中，我们应将一些重要的字加强语气，对其他的字则匆匆跳过去。对整个句子的处理也是这个办法，这样就能将一些重要的字、词、句突显出来。

请让我举个例子，朗读拿破仑将军所说的下面这段话，引起来的词读重一点，其他的词则迅速念过去。你感觉一下效果如何？

“我只要是决定去从事的工作都能‘成功’，因为我已‘下定决心’。我从不‘犹豫不决’因此我能超越世界上其他的人。”

当然，这并不是朗读这段话的唯一方法，换一位演讲者也许会念得跟你不一样。如何强调语气，并没有一定的成规，需视情况而定。

以热情的态度大声念念下面这首小诗，试着使诗中的含义明确表达出来，并且要具有说服力。看看你自己是否会对那些重要的词句加以强调，同时将一些不重要的词句快速念过去？

“如果你认为你已被打败，不错你已经被打败了。

“如果你认为你未被打败，你就不会失败。

“如果你希望胜利，却又认为胜不了，

“可以肯定，你一定不会取得胜利”。

在生活中并不一定是强壮或速度快的人获胜，最后获胜的一定是那些自认为自己一定能获得胜利的人。

在一个人的个性中，也许没有比坚定的决心更为重要的了。若想将来成为一名伟大的人物，或是打算日后出人头地，你必须下定决心。

<small>不仅要排除成百上千道障碍，而且要在历经上千次挫折与失败之后，仍能坚信自己必胜无疑。</small>

<h3>（二）改变你的声调</h3>

当我们在与人交谈时，声音往往从高到低，并且这种高高低低的状态会不断重复下去，就像大海的表面一般起伏不定。这是为什么呢？恐怕没有人知道，而且也没有人对此表示关心。但这种方式令人感觉愉快，而且也是一种很自然的方式。我们永远不必去学习，就会这样表达。我们从孩提时代起就已经会这样起伏着说话了，我们用不着去追求，就这样不知不觉地学会了。但是，一旦要我们站起来面对观众，我们的声音却一刹那会变得枯燥、平淡而且单调乏味，就如同内华达州的沙漠一般。你若发现自己正以一种单调的声音——通常是又高又尖的声音——发言时，不妨停下来歇一会儿，对自己说道：“我现在说话的样子就像木头雕成的印第安人。对台下的这些人说话要有人情味，要自然一点。”

已经到了如此窘迫的情景还对自己说这些话是否有任何帮助呢？可能有一点。至少稍微停顿一下，会对你有所帮助。但你平时必须多加练习，以研究出自己的解决之道。

你可以将你挑选出的任何句子或单词突显出来，就让它们像你门前院子里的那棵青绿的月桂树那般突出。你只要在说到这些突出的句子时突然提高或降低声调，就可以达到这个目标。纽约布鲁克林著名的公理教会牧师卡德曼博士就经常这样做，奥利佛·罗吉爵士、布里安及罗斯福等人也经常这样做。几乎每一位著名的演讲家都会这么做——这是演讲中一条千古不变的法则。

下面列出三段名人语录，你可以试着念一遍，但在念到引号内的字时，要把声音降得特别低。看看效果如何？

<small>我只有一项长处，那就是“永不绝望”。</small>

<small>教育的最大目标并不在于知识，而是“行动”。</small>

<small>我已活了86岁，我曾亲眼看到人们登上成功之巅，这些人达几百人之多，他们获得成功的重要因素很多，“但最重要的就是信心”。</small>

<h3>（三）变化说话的速度</h3>

小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈时，总是不停地变换我们说话的速度。这种方式令人听了很愉快，很自然，不会令人有奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事实上，这正是把某项要点很突出地强调出来的最好方法。

沃特·史蒂文斯在他的《记者眼中的林肯》一书中告诉我们，以上所说的这种方法也就是林肯在强调某一要点时最喜欢用的方法之一：

他会以很快的速度说出几个字，当说到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，然后就像闪电一般，迅速把句子说完……对于他所要强调的单词或句子，他会把时间尽量拖长，说这一句话的时间几乎和他在说其余五六句不重要句子的时间一样长。

用这种方法演讲必然会引起听者的注意。再举个例子说明一下：我经常在演讲时引述下面一段吉本斯主教的谈话。我希望在引述时能强调语气，所以我在谈到那些重要的字时，总是尽量把声音拖长，还特别把它们提出来加以强调，就如同我本人也深受它们感动一般——而且我确实也深受感动。请你不妨大声念一遍，试一试这种方法，看看效果如何。

再试试下面一个实验：很快说出3 000万美元，口气要显得平淡，这样让人听起来就像这只是一笔数目很小的钱。接着，再说一遍3万美元，速度要慢，而且要充满沉重的感觉，仿佛你对这笔金额庞大的钱感到印象极为深刻一般。这样听起来，是不是觉得3万美元反而比3 000万美元更多呢？！

<h3>（四）在要点前后停顿一下</h3>

林肯经常在谈话途中停顿一下。当他说到一项他认为的重点，而且也希望他的听众能在脑海中留下极为深刻的印象时，他会倾身向前，直接对视着对方的眼睛，足足达1分钟之久，但却一句话也不说。这种突如其来的沉默，具有与突然而来的嘈杂声相同的效果，即它能够吸引人们的注意力。这样做，会使得每个人提高注意力，变得警觉起来，并注意倾听对方下一句将说些什么。

例如，在林肯与道格拉斯那场著名的辩论快接近尾声之际，所有迹象都表明他已失败，他为此而感到很沮丧，他那种痛苦的神态侵蚀着他，这反倒为他的演讲词增添了不少悲壮感人的气氛。在他的最后一次演讲中，他突然停顿下来，默默站了1分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的听众的脸孔，他那深陷下去的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎满含着未曾流下来的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已太疲累了，无法应付这场无助的战斗，然后，他以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是我们今天向你提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜过任何个人的利益和任何个人的政治前途。朋友们，”说到这儿，他又停了下来，听众们屏息以待，唯恐漏掉了一个字，“即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在、呼吸及燃烧。”

替他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，以及他当时的演讲态度，深深打动了每个人的内心。”

林肯在说完他所要强调的话之后，经常会停顿一下。他以保持沉默的方式来增强这些话的力量，同时也使它们的含义进入了听者的内心，对对方产生巨大影响。

下面这一段是从荷曼的《生动活泼的谈话》一书中摘录出来的，我已经注明了应在哪儿停顿。我并不是说，我所标的这些地方是演讲者应该停顿的唯一地方，或者说是停顿的最佳地方。我只是说，这是停顿的方式之一。应该在什么地方停顿，并不是一成不变的，应该视其意义、气氛及感觉来确定。你今天演讲时在某一个地方停顿了，但当你明天再作相同的演讲时，可能就要在另一个地方停顿了。

先把下面这段话大声念一遍，不要停顿。然后再念一遍，在我所注明的地方停顿一下。看一看，停顿到底有什么效果呢？

“销售货品是一场战斗？”（停顿，让“战斗”这个念头深入听众脑海中），“只有战斗者才能获胜。”（停顿，让这一点深入听众脑海中）“我们也许不喜欢这种情况，但我们既无力创造它们，又无法改变它们。”（停顿）“当你踏入销售界时，要鼓起你的勇气。”（停顿）“如果你不这样做，（停顿，把悬疑的气氛拉长1秒钟）每一次你出击时，都将被三振出局，除了一连串的零蛋，什么分数也得不到。”（停顿）“对投手心存恐惧的打击者，永远到不了三垒。”（停顿，让你的说词深入听众心中）“这一点要切切记住。”（停住，让它更深入一层）“能够把球击得老远，或甚至让球飞过网，造成全垒打的人，通常是这样的球员；他在踏上打击位置时，（停顿，且把悬疑的时间拉长一点，使大家聚精会神地聆听你将如何介绍这位杰出的打手）心中已坚强地下定了决心。”

把下面几段名人语录大声而有力地念一遍。注意你在什么地方会很自然地停顿下来。

<small>美国大沙漠并不位于爱达荷、新墨西哥或亚利桑那，而是位于普通人的帽子底下。美国大沙漠是一种心理上的大沙漠，而不是实质的大沙漠。</small>

<small>世界上没有治疗百病的灵丹妙药，它们只是与广告词略微接近而已。</small>

<small>我必须对两个人特别好——上帝和加菲尔德。我此生必须与加菲尔德共同生活，死后则和上帝在一起。</small>

一个演讲者如果遵循了我在本章中提出的这些指导，他的演讲很可能仍会有100个缺点。他的演讲如果和他平常与人谈话时完全一样，那么，他的声音可能令人听了不舒服，而且还犯有文法上的错误，态度粗鲁无礼。

另外，可能还有些令人不愉快的举动。一个人日常生活中的无拘束谈话，可能本身也需要进行很多的改善。因此，先使你的日常谈话达到完美自然的境界，然后把这个方法带到讲台上。

第四章 有效沟通的艺术 台风与个性

台风与个性是决定演讲成败的重要因素。唯有自然、真诚，才能赢得听众信任。有一次，卡耐基技术研究所曾对100位著名的商界人士进行过智力测验。这次测验的内容与战时对陆军所进行的测试相似。该研究所最后将测验结果郑重对外公布：在一个人事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过他智力的高低。

这是一项意义极为重大的结论：对商人而言，极为重要；对教育而言，极为重要；对专业人员而言，十分重要；对演讲者而言，更是十分重要。

对于成功的演讲来讲，除了事前的准备之外，个性可能是最为重要的因素了。著名演讲家阿尔伯特·哈伯德就曾说过：“在演讲中，赢取听众信任的，是演讲的态度，而不是讲稿的词句。”我要对他的这句话略作修正，应该是态度加上观念。但个性是一种模糊而且难以捉摸的东西，就像紫罗兰的香气一般，即使是最能干的分析家也无法把握。个性是一个人的全部组合：肉体上的、精神上的、心理上的，还包括遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活境况。它就像爱因斯坦的相对论那般复杂，它也同样几乎只有极少数人能够理解。

个性是由遗传和环境所决定的，而且极难更改或改进，但我们可以使之强化到某种程度，使它变得更有力量，更具吸引力。不论如何，我们都可以努力对大自然赐给我们的这项奇异的事物作最大的利用。这个目标，对我们每个人都具有相当的重要性。改善的可能性尽管微乎其微，但我们仍然可以进行讨论及分析。

第四章 有效沟通的艺术 演讲之前要充分休息

如果你希望将自己的特点发挥到极致，必须先要得到充分的休息。

如果你必须在下午4点钟时向委员会发表一个重要的演讲，你就应该吃一顿轻便的午餐，如果可能的话，还可以小睡一会儿，以恢复精神。休息正是你所需要的，不管是精神上、肉体上还是神经上都是如此。

法拉的行为习惯就经常让她的新朋友大吃一惊，因为她常常很早就向他们道晚安，然后上床睡觉，留下他们同她的丈夫继续谈话。她知道她所从事的艺术工作需要有充足的睡眠。

诺蒂卡夫人在她当上了歌剧第一女主角后就表示，必须放弃自己所喜爱的一切：社交生活、朋友、诱人的美食。

当你要发表一篇重要的演讲时，注意，切不可吃得太饱。你演讲第一顿的饮食要像一位圣徒那般少。周日下午5点，亨利·比彻经常只吃一些饼干，喝点牛奶，除此之外不会再吃任何东西。

第四章 有效沟通的艺术 不要忽略衣着与态度

有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问卷，询问衣服对他们产生的影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们能清楚地知道他穿得很整齐，而且也可以感觉得到，这表明衣服会对他们产生某种影响。

演讲者的衣着会对听众产生什么影响呢？我注意到，如果演讲者是位不修边幅的男士，穿着宽宽松松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来；如果演讲者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样的一位演讲者根本就没有信心，就如同演讲者对自己的外表也没有信心一般。看了他或她那个蓬乱样，听众岂不是也认为，这位演讲者的头脑一定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。

几年以前，我曾替《美国杂志》撰写过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。我请他的一位朋友说明他成功的原因。他说，这位银行家成功的最重要因素，在于他那迷人的微笑。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但我相信这是千真万确的。其他的人——可能有几十个甚至几百个，也许拥有更丰富的经验，而且也许具备更为优越的财经判断力，但这位银行家却不同，他拥有他们所没有的一种额外资产：最随和的个性。在这种个性中，他那温暖、受人欢迎的微笑，则是其中最大的特色。这种微笑能使他立即赢取别人的信心，使他立刻获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，而且都十分乐意对他表示支持。

中国有个成语叫“和气生财”。在观众面前展露笑容，岂不是与在柜台后面的笑容一样受人欢迎吗？谈到这儿，想起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，仿佛在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演讲工作。他总是面带微笑，而且显得十分乐意地面对着他的听众。他的这种情绪很快感染了台下的每一位听众，人们立即觉得他十分亲切，而他也大受欢迎。

与之形成鲜明对照的是，我却经常看到演讲者以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演讲。等到演讲完了，好像完成一件苦差事似的，谢天谢地的。我们这些当观众的，也会很快被他的这种情绪所感染，会十分沉重地听完他的演讲。

第四章 有效沟通的艺术 把听众聚集在一起

身为一名演讲者，我经常会在下午对稀稀落落分坐在大厅内的一小群听众发表演讲，或是在晚间对拥挤在一个狭小空间内的一大群人发表演讲。在不同时间，听众对演讲者的反应是不一样的，晚上听众们听了会开心地哈哈大笑的同一个话题，到了下午却只能使听众们的脸上露出浅浅的微笑；晚上的听众会对每一段落报以热烈的鼓掌，但下午的听众们却毫无反应。

这是因为，当听众分散开来时，他们不易受到相互感染。世界上再也没有比那种场地里空空的听众与听众之间空了很多椅子更能浇灭听众的热情了。

亨利·比彻在耶鲁大学发表有关讲道的演讲时说：

人们经常问我：“你是不是认为，对一大群人发表演讲，要比向一小群人演讲更有意思？”我的回答是否定的。我可以向12个人发表精彩演讲，同样，我也可以向1 000个人发表同样精彩的演讲，对于前一个群体只要这12个人能够围坐在我的身边，紧紧地靠在一起，并且彼此可以碰到对方的身体。同样，对于后一种情形，如果1 000个人分散而坐，每两个人还相隔4英尺之远，那也像在一间空无一人的房子里一般糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起吧，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。

当一个人置身于一群听众之间时，他很容易有一种失去自我的感觉，因为他是这些听众中的一分子，这当然比他单独一个人时更容易受到影响，他会不由自主地随大众的气氛时而开怀大笑时而热烈鼓掌。但如果他只是听你演讲的五六个听众中的一个，虽然你对他说的仍然是同一内容，由于气氛太冷清，他会对之无动于衷。

当人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应。

群众！群众！群众！他们是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群众的呼应而推展开来的。关于这个题材，我的藏书里有一本极为有趣的著作对此作了极为精彩的论述，这本书就是由艾佛特·狄恩·马丁所写的《群众行为》。

如果我们要向一小群人发表演讲，就应该去找一个小房间。把听众塞进一个狭小的空间，好过让他们分散在宽广的大厅里。

如果你的听众坐得很分散，就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持让他们移过来后才展开你的演讲。

除非听众相当多，而且确实需要演讲者站到讲台上去，否则不要这样做。你可以下台去和他们站在同一高度，站在他们身边，这样可以不拘形式，同听众们亲切地打成一片，这能使你的演讲和日常谈话一样。

第四章 有效沟通的艺术 注意演讲场所的环境

过去14年来，詹姆斯·庞德少校曾担任过亨利·比彻的经理，为此他不得不一直穿梭于美国及加拿大各地。当时，这位著名的布鲁克林传道师广受人们的欢迎。庞德经常在信徒来临之前，先去察看比彻将要前往传道的地点，并且认真地检查灯光、座位、温度及通风情况。庞德是位喜欢大吼大叫的退伍陆军军官，他很喜欢运用权威。因此，如果一处传道场所太热，空气不流通，而他又打不开窗子，他会拿起书本对着窗户丢过去，一下子把窗户的玻璃砸得粉碎。他深信：“对于一位传道者来说，仅次于上帝恩典的最佳事物就是氧气。”

灯光是影响演讲成功与否的另一要素。除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房间里的光线保持充足。要在一个像热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发起听众的热烈情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。

如果你看过名制片家彼拉斯科有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演讲者对于适中灯光的重要性的观点可以说是一丝一毫也没有。

让灯光照在你的脸上。人们希望看清楚你的面容。在你五官上所产生的那种微妙变化，是自我表现的一部分，而且是最为真实的一部分。有时候，这种外观表现更甚于你的言语表达。如果你站在灯光的正下方，你的面孔上可能会有阴影；如果你站在灯光的正前方，你的脸上一定也会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个光线最佳的地点，这岂不是一种很聪明的行动吗？！

千万不要躲在桌子后面。听众希望看到演讲者的全部面貌。你是否发现，有的人为了打量你，他们甚至会从座位上探出头来，以把演讲者的整个人看清楚。

一些好意的演讲组织者一定会替你预备一张桌子，一个水壶和一个杯子。实际上，如果你的喉咙很干，可以考虑含一点盐在口里，或尝一点柠檬，它们会使你的唾液再度流出来，而且流得比尼亚加拉瀑布还要多。

你不能将水壶或杯子和一般讲台上放置的那些毫无用处且又难看的废物堆在你的讲台上。

你一定要把没用的东西全部清除掉。

亨利·比彻说：“演讲中最重要的东西，就是人。”

因此，你一定要让演讲者在整个会场突显出来，要像少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。

有一次我在加拿大安大略省的兰登市，正好碰上加拿大总理在当地演讲。在他演讲时，却有一名工友拿着一根长木棒从这个窗户走到另一个窗户，在一一调整窗子的开合。结果发生了什么事呢？听众几乎一致地暂时忘记了台上的演讲者，转而去看那位工友，仿佛他正在表演什么魔术似的。

不管是听众或观众，他们都无法抵抗——或者应该说他们不愿意抗拒——向移动物体望去的诱惑。演讲者只要能够记住这一真理，那么，他就能使自己免于一些困扰及不必要的烦恼了。

第一，他应该克制自己，不要摆弄自己的手指、拨动衣服或是做些能减少别人对他的注意力的一些紧张的小动作。

第二，如果可能的话，演讲组织者应该把听众的座位做适当的安排，使他们不会看到迟到的听众进来，如此可以防止他们分散注意力。

第三，演讲者不应该安排贵宾坐在讲台上。几年以前，雷蒙·罗宾斯在布鲁克林发表一系列的演讲。他邀请我和另外多位贵宾一起坐在讲台上，我予以了拒绝。理由是，这样做对演讲者并不好。第一天晚上，我注意到很多位贵宾移动身子，以及把一条大腿放到另一条大腿上，然后又放下来，等等。每一次，他们之中只要有任何一个人稍微移动一下，听众就会把眼光从演讲者身上移到这位宾客身上。第二天，我把这种情形告诉了罗宾斯先生，请他注意。于是，在以后的几个晚上，他很聪明地单独一个人站在了讲台上。

第四章 有效沟通的艺术 保持良好的姿态

演讲者在演讲之前，不要坐着面对听众，你应以崭新的姿态到达会场，这岂不是比听众在你还没有演讲之前就看到你的尊容更好一点吗？

但是，如果我们必须先坐下来，也要十分注意我们的坐姿。你一定看过别人四处张望找空位子的情形吧，那是否很像一头猎犬在找一处可以让它躺下来过夜的地方？他们先是到处张望着，当他们真的找到一张椅子时，就加快脚步跑上前去，然后就像放置一个大沙袋一样把自己的身体猛地放在了椅子上。

懂得如何坐的艺术的人，他一般先用脚背碰一下椅子，并使自己在内心的完全控制下，让整个身子从头部到臀部都保持轻松的直立姿势，然后缓缓坐下去。

当你准备站起来向听众发表演讲时，急急忙忙地开口是业余演讲家的通病。你应先深深吸一口气，对着你的听众望大约1分钟的时间，如果听众席上还有嘈杂声或骚动，停下来，等到一切平静为止。

挺起你的胸膛。这种姿势有助于你自信的表达，让听众从你这儿感受到一种力量。当然这种行为也不是说当你站在听众面前的霎时就能笔直的站立，你必须每天都这样练习，只有这样，当你站在听众面前时，你才会很自然地挺起胸膛。

卢瑟·克里克在他的《有效率的生活》一书中说：“在每十个人当中，我们也找不出一个能使自己保持最佳姿态的人……你一定要使颈部紧紧贴住衣领。”他建议人们每天从事下述这种练习：缓慢地吸气，但要尽量用力。与此同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使这一套动作很夸张，也对你只会有益而无害。这样做的目的是为了使介于两肩之中的背部能够挺直，同时也会使胸部加厚。

你的双手如果能够将它们很自然地下垂于身体两侧，那就最理想了。如果你感到它们就像一大串香蕉似的，千万不要以为没有人会去注意它们，或是没有人对它们感兴趣。最好是让它们轻松地下垂于你身体的两侧，这样才不会引起人们的注意。即使是最吹毛求疵的人也无法批评你的这种姿势。当然，如果需要，你还可以自然地打出各种强调性的手势。但是，假如你很紧张，而且你发现，把它们放在你背后、插入口袋中，或是放在讲桌上，能够使你减少紧张的情绪，你该怎么办呢？运用你的常识去判断。我曾经聆听过我们这一时代许多著名演讲家发表的演讲。他们之中的许多人在演讲时，会偶尔把手插入口袋中。布莱恩曾这样，德普也曾这样做过，罗斯福总统也会这样做。即使像英国政治家狄斯累利这样注重仪态的绅士，有时候也会向这种诱惑投降。但是，天并不会塌下来，而且根据气象预报，如果我的记忆正确的话，明天早上，太阳仍会准时升上来。如果一个人准备演讲的内容是有价值的，而且他也能很有说服力地说出来，那么，他究竟如何处理他的双手或双脚，当然是小事一桩。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，则这些次要的细节大都是可以自行解决的。毕竟，发表演讲最重要的部分是内容，而不是手或脚的姿势问题。

这会很自然地引领我们去注意到经常被滥用的姿势问题。我所上的第一堂演讲课谈到的主题就是姿势问题。遗憾的是，对我来说，这堂课不仅毫无用处，而且观念错误，绝对有害。老师教导我说，我应该让我的手臂松弛地下垂于我的身体两侧，手掌心向后，手指半弯曲，拇指与我的大腿接触。他还训练我要以优雅的曲线举起我的手臂，手腕以古典方式转一圈，然后先把食指伸开，接着是中指、小指。等到这堂具有美学及装饰性的训导进行完毕后，还要求我的手臂再循着同样优雅但不自然的曲线放下来，还要再度贴住大腿外侧。整个表演极其呆板，而且十分造作，完全不合情理，也非常不真实。十分可笑的是，在他内心深处还觉得他所教的这一套是别处学不到的。

然而，他没有教我应创造出一套独特的动作；也没有鼓励我培养起做出手势的感觉；没有要我在这样做的过程中注入生命的活力，使它显得自然；也没有要求我放松心情，学会自动自发，突破我保守的外壳，像一个正常人一样谈话及行动。整个表演令人感到十分遗憾，就像一架打字机一样，也像去年已筑的鸟巢般毫无生气，更像电视闹剧那般荒唐不堪。

如此荒谬的言谈居然到了20世纪还能听到教授，这实在令人难以相信。就在几年以前，我的书架上还曾摆放过一本有关演讲姿势的书——整本书的内容都在企图使人成为机械。它居然告诉读者，在讲到这个句子时该作出什么手势，讲到那个句子时又该做出什么手势，哪种情形要用一只手，哪种情形要用双手，哪种情形要把手举高，哪一种要举到中等高度，哪一种要放低，如何把这根手指弯起来，以及怎样弯起那根手指。有一次我看到有20个同学站在一班同学的面前，同时念着从这本书中摘录出来的相同句子，并在完全相同的句子上作出完全相同的手势，这一场景使人感到非常荒谬可笑、造作、浪费时间、机械化且有害于健康。这种机械化的演讲观念已使许多人对演讲教学产生了极为恶劣的印象。马萨诸塞州一所规模很大的学院的院长最近说，他的学校不开班教授演讲，因为他一直未看到任何一种实用而且能教学生合情合理发表演讲的教学方法。我百分之百同意这位院长的看法。

有关演讲姿势的所有著作，9／10都是废纸一堆，它们不只是浪费了好纸张及好油墨，而且让学生从这些书上学来的任何姿势，很可能都是一大浪费。你要想学会有用的姿势，只能自己去揣摩，从自己的内心，从自己的思想，从你自己对这方面的兴趣中去培养。唯一有价值的手势就是你天生就会的那一种。1盎司的本能比1吨的规则更有价值。

手势与晚宴服这种可以随意穿上或脱下的东西完全不同。后者只是一个人的一种外在表现，如同亲吻、腹痛、大笑及晕船一般。而一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西。而且，诚如人人特点各异一般，只要他们顺其自然，每个人的手势也应该都各不相同。

不应该把两个特点各异的人训练成手势完全相同的人。你们可以想象，如果个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁而且温文尔雅的道格拉斯使用完全相同的手势，那将是多么荒谬无比！

据曾经与林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手做手势的次数，不如他用脑袋做姿势那般多。他经常使用脑部，也就是在加强部分，他会用力甩动头部。当他企图强调他的某种说法时，这种动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛将火花飞溅到易燃物上一样。他从来不像其他的演讲者那般猛挥手势，好像要把空气及空间切成碎片一样。他从来不采取具有舞台效果的行动……随着演讲过程的进行，他的动作会越来越自由而且安然自在，最后达到优美的程度。他拥有完全的自然感，强烈的特点，因此他也就显得富有尊严且十分高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与伪善……当他把见解散播于听众的脑海中时，他右手的瘦长手指则蕴含着一个极有意义而又特加强调的世界。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成50度的角度，手掌向上，仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪——例如，谴责奴隶制度——他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现了他的一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西接下来，丢在灰尘中予以践踏。他总是站得中规中矩，两脚的脚指头踏在同一条线上；也就是说，他绝不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支撑身体。在整个演讲过程中，他只对他的姿势与态度做少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向上，剩下的右手可自由地做出各种手势。”

著名雕塑家圣高登斯曾把他这种姿态雕成雕像，矗立在芝加哥的林肯公园。

罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满各种表情而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱思在演讲时经常伸出一只手，手掌张开。格雷斯通经常用手掌拍击桌子，或是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无尽的力量猛然往下一甩。当然，这种力量不是每个人身上都具备的，只有演讲者的思想与信念具有相当的力量才行，只有这样才能使演讲者的姿势强而有力，显得自然。

自然而充满活力，它们是行动的至善表现。英国政治家伯克的手势非常的笨拙，且极不自然。英国名演讲家庇特，用手在空中乱舞，“像个笨拙的小丑”。亨利·凯尔文爵士跛着脚，行动怪异。麦考雷爵士在讲台上的行为，令人不敢恭维。葛拉登是一样的。巴尼尔也是一样。已故的库松爵士在剑桥大学说：“答案显然在于：伟大的演讲家有他们自己独特的手势。虽然伟大的演讲家一定要有漂亮的外形及优雅的姿态，但如果演讲者不巧生得很丑，行动又笨拙，那也没有太大的关系。”

许多年以前，我听过著名的吉普西·史密斯的传道。他的演讲曾使好几千人信了耶稣，我对他的精彩演讲极为佩服。他也使用手势——而且用得相当多——但不致令人觉得有任何不自然的地方。这才是最理想的方式。只要你能练习及运用这些原则，你将发现，你自己也是以这样的方式来作出你的手势的。我无法替你举出任何姿势的法则，因为一切决定于演讲者的气质，决定于他准备的情形，他的热诚，他的个性，演讲者的主题、听众，以及会场的情况。

不过，我这儿仍有有限的几条建议，可能对你也有点用处。不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉；不要使用肘部做短而急速的动作；由肩部发出的动作在讲台上看来要好得多；手势不要结束得太快；如果你用食指强调你的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这一点。这是很普通但也是很严重的错误。这种错误会削弱你所强调的内容，而相比之下，一些不重要的事情反而会变得仿佛很重要，而使真正的要点却显得不重要了。

当你在听众面前进行演讲时，只作出那些自然发出的手势。当你在练习时，如果必要的话，应强迫你自己作出手势。因为在台下，当你强迫自己这样做时，会显得十分清醒而刺激，不久，你的手势将会自然而然地流露出来。

把书本合上，你无法从书本上学会手势。当你演讲时，你自己的冲动和欲望才是最值得你信任的，比任何教授所能告诉你的任何指示都更有价值。

如果你忘记我们对手势所做的一切说明，而你又将上台演讲，请记住一点：如果一个人如此专心于思考他所要说的内容，并如此急于把他的意见表达出来，以至于他忘掉了自己的存在，谈话及举止皆出于自然，那么他的手势及表达方式将不会受人批评。如果你对此有所怀疑，你可以走向某人，一拳将他打倒。你将会发现，当那人站起来之后，他将会向你说出一段几乎无懈可击的完美谈话。

以下三句话是对演讲时台风的最好说明：

（1）装满桶。

（2）敲掉塞子。

（3）让自然跳跃。

第五章 有效说话的挑战 介绍演讲者、颁奖与领奖

当你应邀当众讲话时，你可以推介另一个人为自己做一个开场白，以对当天的演讲作一个说明，或者说些轻松的话以活跃气氛。本章主要是协助你如何准备介绍辞，同时也就颁奖辞和领奖辞的表达提供一些有用的建议。

约翰·马森·布朗是一名作家兼演讲家。他活泼生动的演讲在全国各地赢得了无数听众。一天晚上，他在同即将把他介绍给听众的那个人讲话。

“别担心要说什么，”那个人对布朗说，“放轻松点，我才不相信演讲还要准备呢！哼，准备有啥用，它会破坏整件事的美感，也坏了兴头。在这种场合，我只是等着站起来时的灵感来找我。我这样做还从来就没有过闪失呢！”

这些殷殷切切的话不禁使布朗期待着他会对自己作一番好的介绍，以有利于演讲的气氛，但是岂料，这个人站起来之后的讲话却完全出乎意料，据布朗在他的一本书里的回忆：

各位先生，请注意一下好吗？今晚有个坏消息告诉你们，我们本想请艾萨克·F·马克松先生为各位演讲，遗憾的是，他不能来，他病了。（鼓掌）接着我们又想请参议员柏莱特基来为你们讲话……可是他却太忙了。（鼓掌）最后我们想请堪萨斯城的洛伊德·葛罗根博士前来对各位讲话，也不成。所以我们只好由约翰·马森·布朗来替代。（鸦雀无声）

布朗先生回想起这场几近陷入灾祸的演讲时，只说了这样一句：“我的这位朋友，那位大灵感家，总算说对了我的名字。”

你当然看得出，那个如此确信自己的灵感可以应付一切的人，就算他原本有意这样做，也不会比他现在搞得更糟了。他的介绍有违他对他要介绍的演讲人的职责，也有愧于他对听众要尽的职责。其实他要承担的职责并不多，却很重要。使人惊讶的是，许多节目主持人都不明白这一点。

介绍辞具有与交际介绍一样的作用。它使演讲人和听众相会在一起，为他们酿造一种友好的气氛，并在他们之间建立起兴趣的桥梁。也许有人说，作为介绍人，“你不必说什么话，你只需介绍演讲人即可。”如果这样认为，你可就把事情看得太简单了。没有哪一种因素会比介绍辞对演讲造成更大的人为的破坏了。一些人的介绍辞之所以会对演讲造成如此大的伤害，可能就是因为许多准备作介绍辞的主持人太看轻了它的功效的缘故。

以下是一些建议，可帮你准备一套组织完备的介绍辞。

第五章 有效说话的挑战 认真准备自己要说的话

介绍辞虽然简短，一般都不超过1分钟，但必须认真准备。首先，要搜集材料，主要包括三个方面：演讲的题目、被介绍人讲这个题目的资质，以及被介绍人的名字。有时也会出现第四项，即为什么会选这样一个演讲的题目，也就是说，这个题目为何会引起听众特别的兴趣。

作为介绍者，你一定要确知正确的讲题，并透彻了解演讲者将如何对演讲的题目进行发挥。假使须仰赖第三者，比如说节目主持人，则应设法从他那里获得书面资料，并于会议前向演讲人查证。

不过，或许大部分的准备都被用于获取演讲人的资格资料方面。在某些情况下，如若你的演讲人闻名全国或名躁一方，你便可以从《世界名人录》或类似书籍中获知准确资料。如若他是一个地方性的人物，则可求助于他所在的公共关系或人事部门。你也可以去拜访他的亲密朋友或家人，以核实资料。最主要的，就是要把对方的传记资料搞准确。当你认真作这些准备时，那些接近演讲者的人会乐于提供材料的。

最重要的是，要确定演讲人的名字，并即刻使自己熟悉其准确的发音。约翰·马森·布朗说，有的介绍人曾将他介绍为约翰·布朗·马森，甚至约翰·史密斯·马森呢！加拿大著名幽默家史蒂芬·李科克在他那篇轻快的散文《今晚我们相聚》中谈及人家对他的介绍辞：

我们大家都以无比兴奋的心情期待着李洛德先生的光临。我们已通过他的著作与之相识，并且似乎成了老朋友。当我告诉李洛德先生，他的大名在本城早已家喻户晓的话，我这样说并不夸张。本人感到非常非常的荣幸，能向各位介绍——李洛德先生。

搜寻资料的主要目的是为了使介绍更为明确，因为介绍辞必须明确才能达到目的——以提高听众的注意力并从内心接纳演讲人的演讲。那些准备不足的主持人，常常会吐出像以下这样含混而令人昏昏欲睡的话来：

我们的演讲者闻名遐迩，被一致认为是所演讲的题目的权威。我们非常想聆听他对此领域的高见，因为他来自一个——一个遥远的地方。本人感到极大地荣幸，向各位介绍他，现在且让我们看看，——噢，在这里，——空白先生。

稍稍花点时间准备，我们便可避免对演讲者和听众造成如此恶劣的印象。

第五章 有效说话的挑战 “题目—重要性—演讲者”公式

对大部分的介绍辞而言，题目——重要性——演讲者这个公式是个近便的指引，可帮助你组织所搜集的研究资料：

题目。宣布演讲者的正确讲题，然后展开介绍。

重要性。在这个阶段里，要在题目和听众的特殊兴趣之间架起一座桥梁。

演讲者。到此时要列出演讲者的杰出资历，尤其是与他的题目有关的。然后明确而清楚地宣布他的姓名。

上面这一公式有许多可供你施展想象力之处，但要注意的是，介绍辞切莫被削减得枯燥无味。举一例，以说明一个高明的介绍人，他既能依照该公式而行，却又不露出公式的痕迹。此介绍辞是纽约市一位编辑荷姆·桑提供的，这篇介绍辞被用于向一群新闻记者介绍纽约电话公司的主管乔治·韦伯姆：

我们演讲人的题目是“电话如何为你服务。”

对我而言，这个世界有很多令我感到神秘的东西，如爱情啦，如赌马人的执著啦，等等，而其中之一，则是打电话时所发生的奇妙事情。

你的电话号码怎会接错？为何有时你从纽约打电话至芝加哥，反比从家里打至山那头的另一城镇来得快？我们的演讲人不仅知道这些问题的答案，而且还知道其他一切有关电话问题的答案。20年来他的工作一直是：将有关电话的各种详细资料整理分类，使这一事业为外人所明了。他是一位电话公司的主管，因勤奋工作而获此职衔。

现在他要告诉我们，他的公司为我们服务的方法。如果各位对今日的电话服务满意，请视他为施恩的圣者。倘若各位最近深为电话所扰，请让他做答辩的发言人。

各位先生，各位女士，今天给各位演讲的，就是纽约电话公司的副总裁，乔治·韦伯姆先生。

请看，这位主持人的介绍是多么灵巧地使听众想起了电话。他先是提出问题以激起听众的好奇，然后指出演讲者可以回答哪些问题，以及听众可能提出的问题。

我不相信这番介绍辞曾预先写下并在台下背诵过，因为就算是写在纸上，读起来仍会如会话般明畅自然。介绍辞不宜事前记诵。一次，克妮莉亚·斯金纳让一位晚会主席介绍她时，这位主席一时忘了背好的词儿。她只得深深吸了一口气，然后说：“由于伯德上将索价过高，我们今晚请来的是，克妮莉亚·斯金纳。”

介绍辞应真诚自然，仿佛就在临场脱口而出一样，切莫僵硬严肃。

上面所引韦伯姆先生的介绍辞中，我们就找不到任何一句陈词滥调。宣布演讲人的最佳方法就是直呼他的名字，或者在说完“我介绍”后再说出他的姓名。

有些主持人的毛病是说得太长，搞得听众烦躁不安。有些人则纵情于雄辩的幻想中，想使演讲人和听众深深记住自己的重要性。还有些人的错误，则是喜欢扯些笑话，有时品位也并不怎么高，或者追求“幽默”，高捧或贬抑演讲人的职业。若是有心使自己的介绍发挥效力，以上这些错误皆应避免。

这里另举一例，它完全遵从“题目——重要性——演讲者”的公式，而且在介绍时，自己的个性也隐隐欲出。请诸位特别留意艾格·L·斯纳迪如何将该公式的三个阶段融合起来，介绍著名的科学教育家兼编辑杰罗德·温德先生的：

我们演讲人的题目是：“今日的科学”，这是一个非常严肃的命题。它使我想起了一则故事。这个故事讲述的是，一名精神错乱的病人幻想自己体内有只猫。心理医师由于提不出反证，只得假装在为他施行手术。等他从麻醉剂中醒转过来时，医师给他看了一只黑猫，并告诉他说他的毛病已经治好了。岂料他却回答说：“对不起医生，那一直吵着我的猫是灰色的呀！”

当今的科学状况也是这样，你去抓一只叫做U-235的猫，结果抓来一群小猫，叫做什么什么或别的什么什么的。这些元素，像芝加哥的今天，都一一给击败了。古时的一位炼金家，他可以被称为第一位核子科学家，在临终时就苦苦哀求上帝能再宽限一天，让他可以发现宇宙的秘密后再死也不迟。而当今的科学家，却制造了宇宙从来让人梦想不及的秘密。

我们今天的演讲人，了解当今科学的实况与将来可能的发展，他曾是芝加哥大学的化学教授，宾夕法尼亚州立学院院长，俄亥俄州、哥伦比亚的巴德尔工业研究所所长。他曾以科学家身份任职政府部门，还曾是一位编辑和作家。他出生于爱荷华州的达文波特，在哈佛大学获得学位。他在军工厂中完成训练，并曾经游历欧洲各地。

我们的演讲人还是好几门科学的教科书的作者和编辑。他最著名的一本书是《明日世界的科学》，是在他担任纽约“世界博览会”科学部主任时出版的。他是《时代》、《生活》、《财富》及《时局》等杂志的科学顾问，因而他对科学新闻的诠释广为大众所阅读。我们的演讲者所著的《原子时代》于1945年问世，正是在原子弹投掷于广岛10天之后。他常常挂在嘴边的一句话是“最好的终必来到”，确实如此。我要骄傲地向各位介绍，想必各位亦乐于听到，《科学画报》的总编辑，杰罗德·温德博士的高见。

几年前，在介绍中对演讲人大肆吹捧一番还一度成为讲坛时尚。主持会议的主席不断地在演讲人身上堆金砌玉，可怜的演讲人常被这样浓烈的谄媚气味所冲垮。

密苏里州堪萨斯城的汤姆·柯林斯是一名广受欢迎的幽默家，有一次，他对《主持人手册》的作者荷伯·普罗西奥说：“一个演讲人若想诙谐幽默一番，却先对听众拍胸说，他们很快就会乐不可支，并在走道上滚来滚去，那他就完蛋了。同样，当主持人开始咿咿唔唔说什么威尔·罗杰斯时，你就不如切腕回家吧，因为你也已经完蛋了。”

当然，从另一方面来说，也不可赞誉不及。史蒂芬·李科克回忆起某位主持人是如此这般结束他的介绍辞的：

这是今年冬天一系列演讲中的第一讲。上一系列各位都晓得，并不成功。事实上，我们是靠赤字撑到年底的。所以今年我们开发了一批新的演讲人，他们的要价不太高。下面容我介绍李科克先生。

对此，李科克淡淡地说：“试想一想，当你只得缩头缩脑地爬出来面对听众时，加上你身上被贴上‘低廉人才’的标签，此时，你心里是一种什么样的感觉！”

第五章 有效说话的挑战 要充满热诚

介绍演讲人时，态度和讲辞同样重要。你应该尽量友善，不必说自己多高兴，只要在介绍时表现出真心的愉快即可。若能逐步酝酿，可以在介绍辞快达到高潮时宣布演讲人的名字。这时听众的期待之情正在随之增高，他们一定会报以热烈的掌声。听众的这种友好表示，也有助于刺激演讲人全力以赴。

宣布演讲者的姓名时，最好记住以下这几个字：“稍停”、“分隔”和“力量”。

“稍停”的意思是，说出名字之前略为停顿静默一下，这可以使听众的期待达到极限；“分隔”的意思是，在名字和姓氏之间应稍停一下以示分开，使听众对演讲人的姓名有清楚的印象；“力量”的意思是，名字应念得强劲有力。

还有一事要注意：当你在宣布演讲者的名字时，切勿转身向他，而应展目望向听众，至最后一个音节说出为止，然后才转向演讲人。我曾目睹无数的主持人，介绍辞说得令人击节称赏，却在结束时功亏一篑，因为他们这时转向了演讲者，显得他只是在向他一人宣布他的名字，留给听众一片茫然。

第五章 有效说话的挑战 要真心诚意

最后，务必要真诚。不可流于贬抑的评论或鄙俗的幽默。不认真的介绍常会被某些听众所误解。要真心诚意，因为你当时所处的社交氛围，需要高度的技巧和策略。你可能与演讲人甚为熟悉，但听众却不，你的一些言语虽然没有恶意，却可能招致误解。

第五章 有效说话的挑战 认真准备颁奖辞

“我们已经证实，人类心灵最深挚的渴望是要求认可——要求荣誉。”

这是作家玛娇莉·威尔森的一句话，它实实在在地表达了整个宇宙的感觉。我们都期望一生都与人和睦相处，我们都想受人称赞，得到别人的推介，哪怕仅仅一个字——更别说在正式场合接受人家颁奖——就能使精神神奇地亢奋起来。

网球明星爱尔蒂·吉柏森，就把这份“人类心灵的渴望”极其恰当地用在自传的书里。她称它为“我要做重要人物”。

我们在准备颁奖辞时，是要对接受者重新确证，他真的是一位“重要人物”。他的努力已经成功，他应该得到这份荣誉，我们聚在一起就是为了给他这份光荣。我们的颁奖辞应简洁，但却应经过仔细思考，对经常接受荣誉的人而言，这或许意义不大，可是对那些没有这么幸运的人来说，它却可能使他终生难忘。

我们在介绍此类荣誉时，应慎重地选字用词。这里有一套经久不渝的公式：

（1）说明为何颁奖。也许是因为长期的忠诚服务，或因赢得竞赛，或因某一重要成就。只说明这个即可。

（2）叙说得奖人的生活言行，这是听众最感兴趣的事。

（3）叙说得奖人是多么值得领奖，以及众人对他的感情是多么热烈。

（4）恭贺得奖人，并转达大家对他前途的衷心祝福。

这场小演讲中最为重要的东西莫过于要真诚，恐怕不待明说，人人都了解这一点。所以，你若被挑选出来发布颁奖辞，你实际上也就像那位接受者一般，获得一份尊贵的荣耀了，因为你的朋友和同事们知道，能把这份需要心思与头脑的任务托付给你，这是大家对你莫大的信任，相信你必不会去犯某些演讲家所犯的那种爱夸大其词的过错。

切记：这样的一个时刻，最容易犯的错误就是去言过其实地夸大某人的优点。如若确值得颁奖，就应实说，但不宜添油加醋说些溢美之词。瞎捧力吹会叫接受者难过，更说服不了心底雪亮的听众。

我们亦应避免夸大奖品本身的重要性，不要强调它的实际价值，而应强调赠奖人的友善心境。

第五章 有效说话的挑战 在答辞中表达真诚的感情

答辞应较颁奖辞更短，它不应是我们所曾记诵过的东西，不过心理还是应先有所准备，这样会有好处。假使事前预知自己要受奖，那么听了人家的颁奖辞，应不至于茫然无措，无以作答。

只是含糊地说些“感谢各位”、“一生中的大日子”，以及“我曾经历的最美好的事情”等，并不能算顶好。这里，也如颁奖辞一样，藏着夸张的危险。“最大的日子”以及“最美好的事情”，涵盖太广。以较中庸温和的语调来表达自己真心的感激会较好。下面给你一些建议：

（1）向听众真心诚意地说“谢谢各位”。

（2）将功劳归于曾协助过你的人，你的同事、你的雇主、朋友或家人。

（3）叙说奖品或奖状对你的意义。若是包起来的，打开它、展示它。告诉听众奖品多么有用，多美丽，以及你将如何使用它。

（4）再度真诚地表示感激，然后便结束。

本章中，我们讨论了三种特殊形态的演讲，在你的工作中，或在你加入某一组织或俱乐部时，都有可能被邀请做其中任何一种演讲。

我力劝你在发表这些演讲时，仔细遵循这些建议去做，这样你便会在正确的时刻说正确的话，并为此而感到满心的舒爽与快慰。

第五章 有效说话的挑战 组织好较长的演讲

演讲是一段有目的的旅程，你必须事先绘好你的行程图表。一个人如果随便从某处开始，他通常不会走多远便在某处止步了。

我真希望把拿破仑的一句话漆成1英尺高的火红色大字，悬挂在地球上所有给学生开有讲话课的课堂的门口。这句话就是：战争的艺术是一门科学，未经谋划与思考，休想成功！

他讲的这个道理同样适用于演讲。所有的演讲者是否明白这一点——或者，就算明白，是否经常会去行动呢？未必！许多演讲者在做计划与安排时所花费的时间，不会多于烹煮一碗爱尔兰炖菜的时间。

初学演讲的生手更是很少在事前做计划。事前的计划需要花费时间，需要认真的思考，更需要坚强的意志力。用脑思考是一个痛苦的过程。发明大王爱迪生就曾把雷诺德爵士的一段名言抄了下来，钉在他工厂的墙上：

“成功之道，唯有用心思考，别无捷径。”

但是，没有经验的生手经常乞求一时的灵感，结果发现自己经常“误入歧途，路上充满陷阱与诱惑。”

已故的诺斯克里夫爵士，从一个周薪微薄的小职员，经过刻苦努力终于成为大英帝国最富有以及最有影响力的报纸老板。他说，法国哲学家帕斯卡说过的一句话对他的成功最有帮助，这句话就是：

“预先计划就能领先。”

当你在计划进行演讲的时候，这句话也是可以放在你桌上的极佳的座右铭。对于演讲如何开始一定要事先计划好，因为这时听众的脑海里还是一片空白，能够记住你所说的每一个字。对于最后要让听众对你留下什么样的印象也要预先计划好，因为在它之后就再也没有任何事情来反对他了。

如何安排一套意念最好、最有效的演讲方式？在没有加以研究之前，谁也说不上来。它永远是一个新问题，是每个演讲者应一再自问自答的问题。我们无法对此提出绝对可靠的规则。不过，我们仍可指出，进行较长的演讲有三个阶段甚为重要：引起注意、正文的行文和结论。这三个阶段均各有其历久弥新的方法，可以作为参考与发挥。

第五章 有效说话的挑战 用开场白引发听者兴趣

我曾请教前西北大学校长林·哈罗德·胡，咨询他在漫长的演讲经验中最重要的一件事是什么？他沉思了片刻，然后回答说：“想出一段能够吸引人注意的开场白，能够立即抓住听众的注意力。”对于演讲的开场白和结束语，他都要事先进行周密的计划。约翰·布莱特是如此，格雷斯通这么行事，韦伯斯特是如此，林肯更是如此。几乎每一位具有常识及经验的演讲者都会这样做。

当威尔逊总统就向德国的潜艇战发出最后通牒这一重大问题向美国国会发表演讲时，他只用了短短二十几个字便明示了他的主题，并立即把听众的注意力吸引到了这个问题上：

“在我们的外交关系中已经出现了一种特别紧迫的情况，使我有职责对各位坦白相告。”

史兹·韦伯向纽约费城协会发表演讲时，他在讲到第二句时便立即点到了他这次演讲的核心问题：

“在今日美国人的脑海中，最重要的问题是，目前的经济衰退有什么意义？前途又将如何？就我个人而言，我是一名乐观主义者……”

美国全国收银机公司的销售经理也以相同的方式向他手下的销售人员发表过一番演讲。他的引言只有三个句子，而且一听就懂。它们全部都充满活力与推动力：

“能够争取到订单的诸位，都是使我们的工厂烟囱不断冒烟的大功臣。在今年夏天已经过去的两个月中，我们的烟囱所冒出的黑烟还不够多，因此还无法把大片天空染黑。现在，酷热的日子已经过去，生意复苏的季节已经来临，我们要向各位提出一项简短而迫切的要求——我们需要更多的黑烟”。

如何使听众从演讲人一开始说话就能“全心交付”于你，这是所有说服性演讲取得成功的重要因素。这儿有些方法，只要善加运用，即可使开场白非常吸引人。

<h3>（一）以事件和事例展开演讲</h3>

要想让一般的听众长时间地忍受那些抽象式的声明，是一件很困难且很费力气的事。相反，如果你通过举例说明则很容易让听众听得下去，这比前者容易得多。既然如此，为什么不在开头时就举个例子呢？遗憾的是，我很难说服演讲者这样去做，我知道，而且我还曾经尝试过。他们总是觉得，他们必须先发表一些一般性的声明。事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再对此展开你的评论。

罗威尔·托马斯是一位举世闻名的新闻分析家、演讲家及电影制片人，在讲坛上讨论“阿拉伯的劳伦斯”时，他是这样开始的：

“一天，我在耶路撒冷的基督街上踱着步，忽然遇见了一名男子，他身着华丽的东方君主袍服，身侧挂着一把黄金弯刀，这种刀是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……”

他便这样启程了——以自己的经验作为故事启程，这便具有吸引人们注意力之处。这种开场方式多半十分灵光，担保不会使你失败。而且这种方式内含着行动，它会将你往前推进。我们之所以紧紧相随，是由于我们已经融入某种情境当中，并已成为其中的一部分。我们渴望知道将会发生什么事。

除了利用故事以外，我真不知道还有别的展开演讲的方法有如此强的驱策力。

有一个主题是我讲过多次的，在作这一演讲时，我所用的开场白是这样的：

“就在我大学刚毕业之时的一天晚上，我在南达科他州的费农镇的一条街上走着，突然见一个人站在一个箱子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入看热闹的人群中。‘你可觉察到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人，或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’”

你发现这里没有停顿，没有把情况“温热”起来的片言只语。因此，你只要直接朝着事件推进，便可轻易抓住听众的心。

演讲者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为它无须搜肠刮肚，也不需利用意念之法。你叙述的是自己的经验，是你部分生命的再造，是你自身筋脉的一部分。因此，你那自信闲适的神态即能助你与听众建立起友好的关系。

<h3>（二）制造悬念</h3>

这儿是威尔·希利先生在宾州费城的一家运动俱乐部展开演讲的方法：

82年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，它讲述的是一段故事，它注定了要名垂青史。许多人称它为“举世最伟大的一本小书”。当它刚一问世即引起轰动，朋友们在斯特里街或波莫尔街遇上时，总会彼此问道，“你读过它了吗？”回答竟如此惊人的一致：“是的，上帝保佑它，我读过了。”

就在它上市的第一天就卖出了1 000本。两星期之内需求量便达到15万本。自那以后，它又曾经无数次地再版，并且翻译成全球各国文字。数年前，I·P·摩根以极高的价格购得该书的原稿。它现在正与许多无价珍宝一起安憩于他那庄严伟岸的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？

听至此，难道你还不感兴趣吗？你难道不是急于知道更多的东西？演讲者是不是有力地抓住了听众的注意力？你是否觉得这段开场白已捕捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什么？因为它激起了你的好奇，它以制造悬念的方式掌握住了你。

好奇！谁能避免得了它？！

尽管你没有亲临现场，但当你读到此时，说不定你也在感到好奇呢。你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇心，就让我告诉你答案吧：此书的作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。

“我曾在树林中发现鸟儿在我身边飞了将近1小时，它们纯粹是因为好奇而在不断地观察我呢。我知道一位猎人曾在阿尔卑斯高山上用一条床单将自己围住，然后在地上爬行。他用这种方法引起羚羊对他的好奇心，从而把这些羚羊吸引到他身边来。小狗很好奇，小猫也是一样，包括著名的灵长类在内的所有动物都是如此。”

因此，你的第一个句子就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加以注意。

我本人在讲述劳伦斯上校在阿拉伯的冒险事迹时，就是以这种方式作的开场白：1871年春天，一位注定要成为闻名全球的医生的青年威廉·奥斯勒，拾到了一本书，他读了其中的21个字，结果对他的将来产生了深远的影响。

这21个字都是些什么字？这些字又如何影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到答案的。

<h3>（三）陈述一件惊人的事实</h3>

克里夫·R·亚当斯曾任宾州州立大学婚姻顾问处处长。他在《读者文摘》发表过一篇题为《如何挑选配偶》的文章。在这篇文章里，他以一些惊人的事实展开叙述，这些事实会使读者屏息凝气，这些事实当然立刻引起了你的注意：

今天，我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。我们离婚率的高涨令人触目惊心。1940年时，五六桩婚姻中有一桩会触礁，到了1940年之后，我们预计将上升至4 ∶ 1。如果这种状况继续下去，到20世纪50年代就将是2 ∶ 1了。

一家重要期刊的创始人迈克鲁说：“一篇好的杂志文章，就是一连串的惊吓。”

这些文章把我们从白日梦中惊醒。它们要提请我们注意，并且也抓住了我们的注意力。下面就是一些例子：

一则是，巴尔的摩的布兰丁在一篇题为“广播的奇妙”的演讲。开头说：

“各位可知道，一只苍蝇在纽约一个玻璃窗上行走的细微声音，可以通过无线电传播到中非，而且还能使它扩大成像尼亚加拉大瀑布般惊人的声响？”

纽约哈里·琼斯公司总裁哈里·琼斯先生在一篇“犯罪情势”的演讲中，以下面几句话作为开场白：

“美国最高法院前任首席法官塔夫脱曾经宣称：‘我们对刑法的管理，是对文明的一种耻辱。’”

他这样说，有两个高明之处：这不仅是一段令人感到震惊的开场白，更是从一位司法权威那儿引用过来的一段惊人声明。

费城乐观者俱乐部的前任会长保罗·吉本斯，他在演讲“罪恶”这个题目时，说出了如下一段令人瞠目结舌的声明：

“美国是人类文明中犯罪最严重的国家。这种说法固然令人震惊，但同样令人震惊的是——这却是事实——俄亥俄州克里夫兰的谋杀犯人数是伦敦的6倍。按照人口比例来算，它的抢劫犯人数是伦敦的170倍。每年在克里夫兰被歹徒抢劫，或企图抢劫而遭到攻击的人数，比英格兰、苏格兰和威尔士等地被抢的人数总和还多。每年在圣路易斯市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔士。纽约市的谋杀案件数多过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面有一项令人感到悲哀的事实：罪犯并未受到惩罚。如果你谋杀了一个人，你因此而被处死的可能性却不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。”

这段开场白是成功的，因为吉本斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲辞充满了活力，具有生命力。不过，我也听过其他学生在演讲犯罪问题时以相似的例子来作为开场白，但他们的开场白却显得很平淡。为什么？空言空语，只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。他们的态度破坏及削弱了他们所说的一切。

这里另有几个例子，也是以“惊人的事件”开头的：

比如：战争部预测，原子战争的头一夜，会有两千万美国人遇害。

比如：数年前斯格利·霍华的报纸花费17.6万美元做过一项调查，以期发现顾客们对零售商店的什么地方不喜欢。这是迄今对零售问题所做的最昂贵、最科学化，也是最彻底的调查。调查的问卷送往16个不同城市的45 047个家庭里。问题之一是：“你不喜欢本镇商店的什么地方？”

这个问题的所有答案中，几乎有2/5是相同的：无礼的店员！

演讲一开始便有惊人之语，其所以能建立与听众的沟通，是由于它产生了思想震撼。这是一种“震撼技巧”，利用出人意料的方式以收到让听众注意演讲题材的效果。

在华府，我们班上有名学生，便使用了这种引发好奇的方法。她的芳名叫美格·希尔。以下是她的开场白：

“有整整10年的时间我曾经是一名囚犯。不是在寻常的监狱里，而是在忧虑自己是其低劣的狱墙和惧怕批评是其狱篱的监狱中。”

你难道不想多知道一些这个真实的故事吗？

如想引起听众的兴趣，切勿以絮言开始，应从一开始便跃入题目的核心。

弗兰克·贝特加就是这么做的。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，他也是一名悬疑大师，能够在第一句话里便制造悬念。我之所以知道他，是因为在美国工商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回演讲，讲说有关销售的诀窍。他的演讲十分“热心”，开头的方式更是高妙无比，总让我由衷地敬佩。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，他一开口即跃入题目的核心。请听他在谈“热心”时是如何开始的：

“在我开始成为职业棒球选手后不久，我便遭遇到一生中最令我震惊的一件事情。”

这样的开始会对听众产生什么效果？我晓得，因为我在场，我亲眼见到了他们的反应——他立马就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为何会震惊，以及他怎么办。

听众尤其喜欢听演讲者叙述自己生活经验中的故事。鲁塞·康威尔发表他那篇著名的演讲《钻石就在你家后院》多达六千多次，收入数达百万美元之多。他那篇最著名的演讲是如何开头的呢？且听：

“1870年，我们前往底格里斯河游历。我们在巴格达雇佣了一名向导，请他引导我们参观波斯波里斯、尼尼维及巴比伦等古迹。”

这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失，很少失败。它促使你同他一起向前迈进，我们作为听众则紧随其后，想要知道即将发生什么事情。

在某一期的《星期六晚邮》中，有两篇作品是以故事作为开头的，兹摘录如下：

（1）一把左轮手枪发出的尖锐枪声，划破了死寂。

（2）在7月的第一个星期，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。就这件事的本身来说，只是小事一桩，但从它可能造成的后果来看，事情可不算小。这件事引起旅馆经理格贝尔的强烈好奇，因此他把此事告诉了山景旅馆的老板史蒂夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉另外6家旅馆的人员。

请注意，这两段开场白都有行动。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的内容；你想要发掘出这两篇作品究竟想说些什么。

只要能运用这种说故事的技巧来引起听众的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。

第五章 有效说话的挑战 要求听众举手作答

请听众举手回答问题，也是一个绝佳的方法，可以引发他们的兴趣和注意。举例来说，在谈“如何避免疲劳”时，我就曾以这个问题来开头：

“让我们来举手瞧瞧，各位当中有多少人在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？”

记住这一点：在准备请听众举手时，应先给听众一点警示，告诉他们你要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举手瞧瞧。”应该这样说：“我要请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样的：‘各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？’”以使听众在作答时有一定的准备。

恰当地运用请听众举手的技巧，可获得极宝贵的反应，这就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的演讲就已经不是单方面的事情了，听众早已投身参与其中了。当你问道，“各位当中有多少人在觉得自己该疲倦前就早早先疲倦了？”时，人人就都开始想这个他所喜爱的题目了：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还四下张望看看还有谁也和他一样举手的。他已忘记自己是在听演讲，他笑了，他对邻座的朋友点头了，冰冷的气氛也就打破了。而你作为演讲人，便顿时轻松起来，听众亦然。

答应听众要告诉他们如何获得他们想要的——还有一个几乎不败的方法，可使听众密切注意你的演讲，那就是告诉听众，如果他们依你的建议而行，即可获得他们想要的。以下是一些例子：

“我要告诉各位如何防止疲倦——我要告诉各位，如何使自己每天多增加1个钟头保持清醒的时间。”

“我要告诉各位如何在实质上多增加收入。”

“如果各位听我讲10分钟，我答应一定告诉各位一个包管让你更受欢迎的方法。”

这种答应担保式的开场白必定会引起听众的注意，因为它直接触及听众的自我关切。演讲人常常忽略自己的题目与听众的重要兴趣之间存在的相互联系，他们不注重去打开通往听众的注意之门，却是说些无趣的开场白，追溯题材的由来，啰啰嗦嗦地猛讲题目的背景，这就将注意之门紧紧关闭了。

我记得几年前听过一个演讲，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要性。可是，演讲人是如何开始的呢？他是否以巧妙的开场白来增加自己题材的自然和吸引力了呢？没有。他一开始就无盐无味地背上一段延年益寿研究所的历史，一下子就使听众对他和他的题目兴味索然了。若依着“答应”的技巧来建构开场白，效果便会大大增强。请看下例：

“根据统计数字，你可知道你可以活多久吗？据保险公司的统计，你的平均寿命大概是目前年龄与80岁之间的2/3。例如，如果你今年是35岁，你目前年龄与80岁之间的差距是45岁，那么，你大概可以活上这个数目的2/3，也就是说，你最少还可活30年……这样子够了吗？不，不，我们都热切期盼能多活几年。然而，这些统计数字是根据几百万份记录得出的。那么，你我是否能够突破这项限制呢？可以的，只要有正确的预防，我们就可以办得到。但第一步就是要进行一次彻底的健康检查……”

然后，如果我们再详细解释进行定期性健康检查的必要，听众可能就会对为提供这项服务而成立的公司感兴趣了。但是，如果一开始就以一种冷淡的方式谈到这家公司，这是很糟糕的，必定失败无疑。

再举一个例子：我听过一位学生演讲“保护森林，刻不容缓”。他开头就说：“身为美国人，应为我们国家的资源感到骄傲……”然后，他向我们指出，我们正在大量浪费我国的木材。但是，他这段开场白很糟糕，太普通，太含混了。它没有使他的讲题与我们发生任何密切关系。试着想想，听众当中可能正好有一位商人。我们的森林遭到破坏，可能对他的事业造成重大影响。还有一位是银行家，这件事对他也有影响，因为这件事会影响我们的一般性经济景气……那么，为什么不以这种方式作为开场白：“我今天所要演讲的题目，将会影响到你的事业，博比先生；还有你的未来，绍尔先生。事实上，从某些方面来看，它还会影响到我们所吃的食品的价格，以及我们所付的房租。它影响到我们大家的收入及生活。”

这样子说，是不是过于夸大了保护森林的重要性？不会的，我认为不会。这样做只不过是服从哈伯德先生所指示的：“把事情说得严重一点，说话的方式要能引人注意罢了。”

第五章 有效说话的挑战 使用展示物

在这个世界上，要想吸引人们的注意力，最简单的方法也许就是高举某件东西，让人们看看它。即使是土人和傻瓜、摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子，以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。有时候也可以运用这种方法，它即便在最严肃的听众面前也能发挥很大的效果。例如，费城的艾利斯先生在一次演讲时，一开始就以拇指和食指捏住一枚硬币，将它高高举起到超过肩膀的高度。在场的每一个人很自然都朝他的这个举动望去。接着，他才问道：“有没有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币？这枚硬币不是一枚普通的硬币，它上面写道，凡捡到这种硬币的幸运者，将可在各类房地产开发上获得许多减免优待。你只需把这枚硬币交给主办的公司即可……”艾利斯先生接着开始谴责这种荒唐及不道德的行为。

艾利斯先生的开场白还包含了另一个突出的特点。他一开始就提出一个问题，让听众和演讲者一起思考，和他进行合作。注意，《星期六晚邮》杂志上的那篇“论歹徒”的文章，在开头的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗？他们又是如何组织的呢？”使用疑问号，真是一种能打开你听众的思想、让他们接受你的观点的最简单而又最有效的方法。当其他的方法已被证明毫无效果之后，你随时可以采用这个技巧。

以某位著名人物提出的问题作为开场白——大人物说的话一向能吸引人们的注意力。因此，他们所提出的某个合适的问题，是用来展开演讲的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的文章的开场白，不知你是否喜欢。

“这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一种东西”，阿尔伯特·哈伯德说，“那就是进取精神。什么是进取精神呢？我可以告诉各位：那就是在没有人告诉你应该怎样行事的情况下，就能做出最正确的行动。”

作为开场白，这段话包含了几个突出的特点。第一句话就引起了听众的好奇心，它引导我们向前，以诱使我们想要知道更多的内容。如果演讲者在提到“阿尔伯特·哈伯德”这一名字后，技巧性地暂停一下，将会制造出一种悬疑的气氛。我们会忍不住问道：“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢？快点说出来，赶快告诉我们。我们也许不同意你的说法，但不管如何，还是请你把你的见解告诉我们吧……”第二个句子立即把我们引进问题的中心。第三个句子是一个问句，邀请听众参与讨论，一起思考，并采取一些行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。他们喜爱得不得了。第四个句子则说出“进取精神”的定义……在说完这段开场白之后，演讲者接着以一段极有趣的极具人情味的故事来说明这种“进取精神”。就这篇讲稿的结构来说，它无疑可以被评定为一篇杰作。

看来很自然的开场白——你喜欢下面的这段开场白吗？为什么？这是玛莉·理奇蒙向纽约妇女选民联盟的年会发表的演讲，当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律：

“昨天，火车经过离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一起婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率与不幸，因此我今天打算先详细叙述这个例子的所有细节。

“12月12日那天，那个城市的一名15岁的高中少女，初次遇见了附近一所学院的三年级男生。这位男生刚刚达到法定年龄。12月15日，也就是距他们相遇不过3天，他们领取了结婚证书。他们发誓说那名女孩子已经18岁，因此无需征得父母的同意。这对小情侣取得证书后，离开市政府，立即向一位神父请求证婚（那女孩子是天主教徒），但神父理所当然地拒绝了替他们证婚。后来，通过某种方式，可能是由这位神父透露的，少女的母亲得知了这个企图结婚的消息。但是，在她找回她的女儿之前，这对小情侣已经找到地方上的一名保安官员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住在了一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎弃新娘而去，此后一直未与她团聚。”

我个人十分喜欢这段开场白。第一个句子就相当好。它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。我们希望知道这件往事的细节。我们安安心心地坐下来，想要听一段极有趣味的故事。除此之外，这段开场白还显得十分自然。它不像一篇研究报告，也不过于正经严肃，它不会令人觉得演讲者对这件事花了很大的心血。“昨天，火车经过距离此地不远的一个城市时，我想起了几年以前在那儿发生的一次婚姻事件。”听起来自然，不造作，又有人情味。听起来很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事，听众就是喜欢这样子。但在这样做时，很容易陷于太过详细的叙述，使听众察觉你下了一番苦心，但效果却适得其反。我们所需要的是，令你看不出艺术痕迹的艺术。

前述所有方法均可视情况而随心运用，或者分开，或者并用。你要了解，如何展开演讲密切关联着听众是否愿意接纳你和你的信息。

第五章 有效说话的挑战 避免受到不利的注意

我请你千万、千万要记住，不只一定要博得听众的注意，而且一定要博得他们有利的注意。请留意我说的是“有利的”注意。有理性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，使得听众不得不群起而反对他，驳斥他的言论。然而，演讲者却常常会以下面两种方式来吸引听众的注意，那是十分不明智的。

<h3>（一）不要以所谓的幽默故事开头</h3>

为了某些可悲的理由，学习演讲的生手经常觉得他只有表现得很好笑才算是一名演讲者。他的本性本来可能像百科全书那般严肃，缺乏幽默感，然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克·吐温的精神正降临于他的身上。所以，他很可能会以一个幽默的故事开头，特别是在吃过晚餐后的场合。结果会造成什么情况呢？他所讲的故事，他这种临时改变的态度，会造成现场像字典般沉闷的气氛。而且有20 ∶ 1 的机会会如此，他的笑话很可能不会“生效”。就如哈姆雷特的那句不朽名言所说的，它正好证明了这种笑话是“不新鲜的，老套的，平淡而且是毫无益处的。”

如果一个艺人在一群花钱入场的观众面前像这样失败过几次，他们必将打开汽水，并且大叫：“把他轰下台去。”但是，聆听演讲的听众一般都是很有同情心的，因此，纯粹出于慈悲心肠，他们通常会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却在为你这种准幽默演讲的失败深表怜悯。他们自身尽管在坚持听着，但觉得很不舒服。你不是也经常亲眼目睹这种演讲完全失败的惨状吗？

在演讲这个极为困难的领域里，还有什么比引得听众发笑更为困难、更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，它与一个人的个性和特点有很大关系。

记住，故事本身是很少有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式会使听众对它产生兴趣。再就是在述说马克·吐温据以成名这一相同故事时，100个人中有99个会失败得极惨。林肯是一个讲故事的高手，他当年在伊利诺伊州第八司法区的酒店里就向人们讲了很多故事，人们为了聆听他的故事甚至要赶上几里远的路程。人们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦。据亲眼目睹过现场的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得高声大叫，有的竟情不自禁地从椅子上跳下来。这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能令听众哈哈大笑。你何不试试看，你可以向你的家人大声朗读这些故事，看看你是否能让他们的脸上浮现出笑容来。但是，为了慎重起见，请你私下试试看，不要在听众面前尝试：

有位迟归的旅行者，走在伊利诺伊草原的泥泞路上，急着赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨，倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，有如炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树，雷声震耳欲聋。最后，当这位可怜的旅行者一生中从未听见过的可怕的雷声传来之后，他立即跪倒在地对着上苍祈祷。他此时的祈祷词也同平常大不相同，他喘着气说：“哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点雷声。”

你也许是一个具有难能可贵的幽默感的幸运儿。如果是这样的话，你一定要全力培养它。不管你到哪儿演讲，必将因此而大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面，就不应该故作幽默状。

那么，如此一来，开场白一定要十分庄重而且极度严肃吗？并不尽然。如果你有办法的话，可以就地取材说些笑话，博得听众一笑，你可以谈谈与演讲场合有关的事，或是就其他演讲者的观点讲几句话。可以抓一些人们觉得不对劲的地方，予以夸大。这种笑话，比一般的那种丈母娘或山羊的陈腐笑话要有效四十几倍。

也许，制造欢乐气氛的最简单有效的方法，就是把自己当做笑话的题材。叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。

杰克·班尼使用这种技巧已有多年，他是广播上最早“作弄”自己的重要人物之一。杰克·班尼把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪。他妙语连珠，亦庄亦谐，使收听率年复一年高居不下。对那些能够竭尽巧思，不骄矜自负，而又幽默风趣，不讳言自己的缺陷与失败的演讲者，听众自然会把心扉向你打开。相反，那些“打肿脸充胖子”的冒充无所不知的专家模样的演讲者，则只会造成听众的冷漠与排斥。

几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起，令听众哈哈大笑。例如，有位报纸的专栏作家说，他最痛恨“小孩子，牛肚和民主党人。”

著名作家吉卜林在向英国一个政治团体发表演讲时，在开场白中说了一个笑话，引起全场听众捧腹大笑。我现在把这段开场白引述如下，大家可以看看他是如何聪明地引人发笑的。他叙述的并不是一些陈旧的逸闻趣事，而是他自己的一些经验，并且还开玩笑似的强调了其中的一些不对劲之处：

“主席，各位女士先生，我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。这是一项很有趣的工作，因为它使我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后，会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和而又有条理的家伙，他把他自称的他的‘生活的教训’告诉我。他说，‘以我本人为例，一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件不诚实的事一直做下去。直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。（听众大笑）哈，目前的内阁正是这种情况。’（听众大笑及欢呼）。”

塔夫脱总统也运用这种方式，在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上制造了不少的笑料。最令人叫绝的是，他不但令大家捧腹大笑，也同时将他的听众大大赞扬了一番：

“总裁先生及大都会保险公司的各位先生们：

“大约9个月前，我回到我的老家度假。我在那儿听了一场由一位先生在会餐后发表的演讲。这位先生说，他对于发表这种演讲感到有点惶恐。于是去向一位朋友请教，因为这位朋友对于在会餐后发表演讲有极为丰富的经验。这位朋友向他建议说，对一个在会餐后发表演讲的演讲者来说，最好的听众就是那些智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。（笑声与掌声）现在，我所能说的是，我眼前的这批听众，是我所见过的最好的一批听众。这位演讲者所提到的这类听众，就坐在咱们这儿呢！（掌声）我还必须指出，这正是大都会人寿保险公司的精神。（掌声历久不停）”

<h3>（二）不要以道歉开头</h3>

初学演讲者在开场白中常犯的第二个错误就是，他会习惯性地向听众表示抱歉。“我不是一名演讲者……我本来不准备发表演讲……我没有什么可谈的。”

不行！绝对不行！吉卜林所写的一首诗的第一句就是：“再继续下去，实无用处。”对于一开头就表示抱歉的演讲者，听众也正是抱着这种心情。

毕竟，如果你事先未作准备，我们之中的某些人很快就会发觉，实在不用你加以提醒。而其他的人可能不会发现，你又何必唤起他们的注意力？为什么要侮辱你的听众？——因为你这样说，等于是在向他们暗示，你认为他们不值得你去准备，而且你在火炉边无意中听来的一些资料就足以满足他们。不，不，我们不希望听到你说抱歉。我们齐集一堂是要听取新的消息及意见，并激起我们的兴趣，你要特别记住后面这一点。

你一来到听众面前，很自然而且无可避免地就引起了我们对你的注意。在接下来的5秒钟内继续维持我们对你的这份注意力并不困难，但要在以后的5分钟内继续维持这份注意力，可就很困难了。你一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那更是加倍困难。因此，你在第一个句子中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三句。是第一句！第一句！

第五章 有效说话的挑战 支持主要意念

在引起听众共鸣的较长演讲中，要点可能会有好几个，但应愈少愈佳，而且对于每一个要点都要有支持的材料。你可以使用统计数字或类比的方法。

<h3>（一）使用统计数字</h3>

统计数字是用以显示某种情况经过加总概括以后的结果，它们也能给人深刻的印象，并且很有说服力，特别是它有证据的功用，是孤立的事例所不能企及的。沙克预防小儿麻痹疫苗之所以被认为确实有效，是因为它依据的是全国各地的统计数字。当然，也有个别无效者，但那只能作为一种例外，根据这一例外而发的议论，是不能让为人父母者相信沙克疫苗不能保护自己的孩子的。

但是数字本身却遭人厌烦，应明智而审慎地使用，在使用时应配合其动态语言，以使其具有鲜活的色彩。

这里有一例可用来说明，把统计数字与我们所熟悉的事物相比较，可以起到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太疏懒，他们习惯于不立刻去接听电话，因而造成大量的时间损失。为支持自己的论点，他说：

“每100通电话当中，有7通显示，在接受电话的人回答之前，有超过1分钟的耽搁。在这种方式之下每天共有280 000分钟损失。如以6个月的时间为期，纽约的这种对时间的耽搁，便差不多与自哥伦布发现美洲以来的营业时间相等。”

只提出数字、数量本身，是不会留给人们什么印象的，它们必须佐以实例。假使可能，还必须以我们自己的经验来叙说。记得在大坝水库下面的一个大发电房里，我曾听过一个导游的解说。他本可以告诉我们这个房间的平方英尺数字的，但是这与我们下面介绍的他所使用的方法相比，说服力可就要差得多了！他告诉我们这个房间的宽广程度，足以容纳10 000人在一个规划的球场上观赏足球赛，另外每边还有余地可作为数个网球场之用。

<h3>（二）使用类比</h3>

使用类比支持一个主要论点是个很好的技巧。以下是一段题目为《需要更大电力》的演讲摘录，由C·吉拉德·戴维森在任职内政部助理秘书时所讲。请留意他如何利用类比来做比较，以支持自己的论点的：

繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是它一旦在空中前行时，便会如鱼得水，发挥它有效的功能。为了要在高空停留，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉，因为它是不能后退的。

这里有另一个类比，它恐怕是演讲史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间，回答批评他的人所使用的：

“诸位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，而你把它交付给著名的走绳索家伯罗丁手中，让他将之通过绳索带到尼亚加拉瀑布那边去。当他行经在瀑布之上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：‘伯罗丁，再俯低些！再走快些！’不会的，我确信你一定不会。相反，你会屏息凝气，肃立在一边，直至他安全地走过。现在政府也处于与他们相同的境地。它目前正背负着巨大的重量要越过狂澜汹涌的海洋，数不尽的财宝就握在它的手中。它正竭尽所能地工作。请勿打扰它！只要保持沉着，它便能带你安然度过。”

几年前，亨利·罗宾逊为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章：“律师如何才能胜诉。”文中描述了一位名叫亚伯·胡莫的人，他是一家保险公司的律师。他在与人进行一场有关伤害诉讼时，就十分有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特先生主诉的事由是：自己被从电梯通道上摔下，致使肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。

胡莫显得极为关切。“波士特先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看你能把手臂举多高。”波士特小心翼翼地把手臂举至耳齐。“现在再让我们看看，在受伤之前，你能把手臂举多高，”胡莫这样怂恿他。“像这样高，”原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。

陪审团对原告先生这番展示到底如何反应，就可想而知了。

在那些希冀听众反应的较长演讲中，有三四个要点需要注意。它们不到1分钟就能说完，向听众照本宣科地述说将是枯燥乏味的。有什么办法可使这些论点生动活泼起来呢？有的，那就是你所使用的支持材料，它会使你的演讲火花迸射，情趣顿生。借用事件、比较和展示，可使你的主要意念清晰地呈现出来。借用统计数字和证词，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。

第五章 有效说话的挑战 达到高潮性的结尾

一天，我顺道去访问工业家兼人道主义者乔治·詹森，与他闲聊了几分钟。他当时是安迪科詹森公司总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑，有时又能让他们哭，并能使听众长久记住他的演讲的演讲家。

他没有私人办公室，只是在他那宽大而忙碌的工厂里有一个属于他的小角。他的神态更是一如他的那张老木桌一般，诚恳而不虚伪。

“你来得正好，”他站起来向我迎过来说，“我有件特别的差事要做呢！我已草草记下了今晚对工人们讲话的结尾。”

“把脑子里的演讲从头至尾整出个头绪来，真叫人大大舒一口气呢。”我颇有感触地说。

“噢，它们尚未完全在我脑海中成形，”他说，“还只是个笼统的概念，只是我想用来作总结的特殊方式。”

他不是职业演讲家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒从经验中学到了成功沟通的秘诀。他晓得若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要给听众留下鲜明的印象，必须使演讲的内容合情合理地推进，一直到得出正确的结论。

你可曾知道，在演讲中，有哪些部分最能显示出你到底是一个缺乏经验的新手，还是一名演讲专家？是一个笨拙的演讲者，还是一个极有技巧的演讲者？我告诉你，那就是开头和结尾。戏院里有一句跟演员有关系的老话，那句话是这样表述的：“从他出场及下台的情形，就可知道他是不是一个好演员。”

开始与结束，对任何一种活动来说，它们都几乎是最不容易纯熟地表现的部分。例如，在一个社交场合，优雅地进入会场，以及优雅地退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最困难的工作，不就是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈吗？

结尾是一场演讲中最具战略性的部分。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，将仍在听众耳边回响，这些话将在听众心目中保持最长久的记忆。不过，一般初学演讲的人，很少会注意到这一点的重要性。他们的结尾经常令人感到失望。

他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，以便找到补救之道。

有些人总在演讲结束时说：“关于这个问题，我大概只能说这么多了。因此，我想，我该结束我的演讲了。”这类演讲者常常释放一阵烟雾，心虚地说句“感谢各位”，就想以此来遮掩和结束自己不太令人满意的演讲。事实上，这样草草了事算不得是什么结尾。这绝对是一个错误。这会向听众暴露出你是一个生手。这几乎是不可原谅的。如果你该讲的话都说完了，为什么不就此结束你的演讲，立即坐下来，而不要再说些“我说完了”之类的废话呢！你一定要这样做，这样反倒给听众留下了袅袅余音，他们自然能从你的停顿中判断你已讲完了一切要讲的。

还有一些演讲者，在说完了他应该说的每一句话后，却不知道如何结束。乔斯·比利斯建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，因为这样才容易得手。

如何改进呢？那就是，结尾必须要事先计划好。甚至于像韦伯斯特、布莱特、格雷斯通等一些成就卓著、英语能力又极好而令人敬佩的著名演讲家也都认为，必须把结尾全部写下来，然后把它一字一句地背下来。

初学者如果能模仿他们的做法，必然就不会再感到懊悔。初学者必须十分明确地知道他在结尾时要表现什么。他应该把结尾的一段预先练习几遍，当然他不必每一次都重复使用相同的词句，但要把你的思想明确地用词句表现出来。

如果是即席演讲，你在演讲进行当中必须不断地更改很多材料，必须删减掉某些段落，以便能灵活应对事先未曾预料到的情形，这也有助于你与听众的反应合拍。因此，聪明的做法就是事先准备好两三种结束语。如果其中一种不合适，另一种也许就可用得上。

许多新手的演讲往往结束得太过突然。他们的结束方式往往不够平顺，缺乏修饰。确切地说，他们没有结尾，他们在演讲途中突然急剧地停止了。这种方式会令人感到不愉快，这也显示演讲者是个十足的外行。这就仿佛在一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，而未曾向房间里的人有礼貌地道声再见一样。

就是林肯这样杰出的演讲者，在他第一次就职演讲的原稿中也犯了同样的错误。在发表这场演讲的时候，形势非常紧张，冲突与仇恨的乌云正在头上盘旋。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。林肯本来想以下面这段话作为他向南部人民发表的就职演讲的结束语：

“各位心存不满的同胞们，内战这个重大问题将如何解决，就掌握在各位手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。你们各位若不当侵略者，就不会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一个最严肃的誓言，那就是我要去维护、保护及为这个政府而战。你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。和平还是大动干戈？这个严肃的问题掌握在各位手中，而不是在我手中。”

他把这份演讲稿拿给国务卿过目。国务卿很正确地指出，这段结尾太过直率，太过鲁莽，太具刺激性。所以，国务卿试着修改这段结尾词，并且写了两个结尾供他选择。林肯接受了其中的一种，并在稍加修改之后，用来代替原来讲稿的最后3句话。这么一来，他的第一次就职演讲就不像原稿那样具有刺激性及鲁莽感了，而是表达了更强的友善，也展现了他的纯美境界及如诗的辩才：

“我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友。我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张形势。但绝对不可破坏我们之间的情感和友谊。记忆中的神秘情绪，从每一个战死疆场及爱国志士的坟墓延伸到这块广袤土地上的每一颗活生生的心及每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到了那时候，我们将会，也必然会，以我们更佳的天性来对待这个国家。”

一个生手如何才能找到对演讲结尾部分的正确感觉？要根据机械式的规则吗？

不！不是的。它就跟文化一样，这种东西太微妙了。它必须是属于一种感觉的东西，也就是说，它几乎是一种直觉。除非一个演讲者能够“感觉”得到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则你自己又怎能盼望做到这一点呢？

不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也是可以总结出来的。你可以去研究一些成名演讲家的方法。下面就是一个例子，这是当年威尔士亲王在多伦多帝国俱乐部发表演讲的结束语：

“各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，我已对自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己的地位的感觉，以及我对于这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时恪守这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。”

即使是一名“瞎眼”的听众，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子那般在半空中摆荡；它也不会显得零零散散的未加整修。它已修剪得好好的了，它已经整理妥当，这预示着：应该结束了。

在国际联盟第六次大会召开之后的那个星期天，著名的霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演讲。他选择的题目是——《拿剑者，终将死于剑下》。下面是他这次演讲词的结尾部分。你会感觉到，他所表现的是如此美丽、高贵而又富有力量：

“我们不能把耶稣基督与战争混为一谈——这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，而且应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大及最具破坏性的社会罪恶！这绝对是残忍无比的行为！就其整体方法及效果而言，它代表了耶稣所不曾做过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何话。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远超过地球上所有无神论者所能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它有如在我们父辈时代所提出的明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？

“此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸着自由女神像的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人及基督徒的双重身份，代表我的几百万名同胞发言，祝福你们完成了一项伟大的任务，即让我们信任你们的伟大任务。我们为它祈祷！如果无法完成，我们将深感遗憾。我们已经过了多方面的努力，大家的目的是一致的——追求一个和平的世界。再也没有比这个更好的目标值得我们去奋斗了。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸。就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则是没有种族与国家的界限：‘拿剑者，终必死于剑下。’”

但是，如果没有了林肯第二次就职演讲结尾部分的那种庄严的语气以及如钢琴般优美的旋律，那么，我们所选录的演讲结尾就不能算是完整的。牛津大学已故的前任校长库松伯爵就曾经宣称，林肯的这段结束辞“可以名列人类的荣耀及珍藏……是人类雄辩口才最纯净的黄金，不，应该算是近乎神圣的口才”。且听：

“我们很高兴地盼望，我们很诚挚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快就会成为过去。然而，如果上帝的旨意是要使这场战争持续到将250年来由那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血都要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出3 000年前相同的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’

“不对任何人怀有敌意；对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务；治疗这个国家的创伤；照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇及孤儿——尽我们的一切责任，以达成在我们之间的一项公正及永久的和平，并推广至全世界。”

在我看来，这是由凡人口中所曾发表过的一段最美妙的结尾……各位可同意我的看法？在演讲文学的领域中，除了这篇演讲稿之外，你还能从哪篇讲稿中找到比这更具人性、更充满爱意、更充满同情心的段落？

威廉·巴顿在《亚伯拉罕·林肯的一生》一书中说：“盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却提升到了更高一层的地位……这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，它把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。”

“它就像是一首圣诗。”卡尔·舒尔兹写道，“从来没有一位美国总统向美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位能在内心深处找出这样感人话语的总统。”

但是，你并不会以总统的身份在华府发表演讲，也不会以总理的身份在渥太华或堪培拉发表演讲。也许，你的问题只是，如何在一群社会工作人员面前结束一次简单的谈话。你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番，且让我们看看是否能发掘出一些有用的建议。以下是这些建议：

总结你的观点——即使在只有5分钟的简短谈话中，一般的演讲者也会不知不觉地使谈话范围涵盖得很广泛，以至于在结束时，听众对于他的主要论点究竟是什么仍然感到困惑不已。不过，只有极少数的演讲者会注意到这种情况。他们有一种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不尽然。演讲者对自己的观点已经思考过相当长的时间了，但他的观点对听众来说，却是全新的。它们就像一串撒向听众的弹珠，有的可能会落在听众身上，但绝大部分则零散地掉在了地上。听众的感觉可能是：记住了一大堆事情，但没有一样能够记得很清楚。

以下是一个很好的例子。演讲者是芝加哥一家铁路公司的交通经理：

“各位，简而言之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作简单，效果极佳，再加上它在1年之内阻止撞车事件发生而节省下的金钱，使我以最急切及最坦白的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器吧。”

各位看得出他的成功之处吗？你们可以不必听到他演讲的其余部分，就可以看到并感觉到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演讲的重点全部包括进去了。

你不觉得像这样的总结极为有效吗？如果你也有同感，那么，大可不必吝惜运用这项技巧。

第五章 有效说话的挑战 请求采取行动

上面引用的那个结尾，就是“请求采取行动”结尾的最佳例子。演讲者希望有所行动：在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。这不是一种练习性的演讲。这项演讲是向某家铁路公司的董事会发表的，目的是要说服公司答应设置它所要求的这套信号设备。

在获致行动的演讲中，当你说最后几句话时，如果你觉得要求行动的时间已经来到，就要果断地开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查、赦免无罪或任何你想要他们去做的事。不过，请务必遵从以下原则。

第五章 有效说话的挑战 要求他们做明确的事

别说：“请帮助红十字会。”这样太过笼统。而是要说：“今晚就寄出入会费1元，给本市史密斯街一二五号的美国红十字会。”

第五章 有效说话的挑战 要求听众做力所能及的反应

别说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助某一为禁酒奋斗的组织。

第五章 有效说话的挑战 尽量使听众易于根据请求而行动

别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”99％的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣；或者太麻烦；或者他们忘记了。因此要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上面写道：“我们联名敦请您投票反对第七四三二一号法案。”把信和钢笔在听众之间传递，这样你或许会获得许多人的签名——而且恐怕笔也不知所终了。

第五章 有效说话的挑战 简洁而真诚的赞扬

伟大的宾夕法尼亚州应该领先加速新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大铁路公司之母，是美国第三大农业州，也是美国的商业中心之一。她的前途无量，她身为领导者的机会光明无比。

史兹·韦伯就是以上面这几句话结束他对纽约宾州协会的演讲的。他的演讲结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个令人敬佩的结束方式。但是，为了收到充分的效果，演讲者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承，不可夸大。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而将会显得虚伪，而且十分虚伪，而且就像假的硬币一样，没有一个人会接受它。

第五章 有效说话的挑战 幽默的结尾

乔治·可汉说：“当你说再见时，要使他们脸上带着笑容。”如果你有这份能力，也有这种题材，当然很好，但要如何才办得到呢？诚如哈姆雷特所说的：这是一个问题。每个人必须以自己独特的方式来表现。

洛伊德·乔治曾经在美以美教会的聚会上，向教徒们演讲著名传教士卫斯理（美以美教会的创始人）墓园的维护问题。这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是，请各位注意，他还是办到了这一点，而且做得十分成功。同时，也请各位注意，他的演讲结束得竟如此平和漂亮：

“我很高兴各位已经开始整修他的墓园。这个墓园应受到尊重，他特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。他说过这句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒’。我想，由于他，所以你们永远不会看到这样的一名美以美教徒。（笑声）如果任由他的墓园脏乱，那便是对他的极端不敬。各位都记得，有一次他经过德比夏郡某处时，一名女郎奔到门口，向他叫道；‘上帝祝福你。卫斯理先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更为干净一点，你的祝福将更有价值。’（笑声）这就是他对不干净的感觉。因此，不要让他的墓园脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园。这是一个值得纪念的神圣墓园，它是你们的信仰寄托之所在。（欢呼声）

第五章 有效说话的挑战 以一首名人诗句作为结束

在所有的结尾方法中，最能被听众接受的，莫过于幽默或诗句了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想不过的了。它将产生最合适的风味以及尊严气氛，将会表现出你的独特风格，将可产生美。世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱丁堡向在当地召开年会的美国扶轮社代表团发表演讲时，就是以这种方式结束了他的演讲：

“各位回国之后，你们之中某些人会寄给我一张明信片。如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可看出那是我寄去的，因为那上面没有贴邮票。（笑声）但我会在上面写些东西：

“春去夏来，秋去冬来，

“万物枯荣都有它的道理。

“但有一件东西永远如朝露般清新，

“那就是我对你永远不变的爱意与感情。”

这首短诗很适合哈里·劳德的个性，当然也能配合他演讲时的气势。因此，这段结尾对他来说，是极为合适的。如果某位一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃演讲的结尾，那不仅显得有点突兀，甚至令人觉得有点荒谬。我教授演讲的时间愈久，愈能清楚地看出，也愈能生动地感觉到：要想举出能够适应所有场合的一般性规则，几乎是不可能办得到的。因为，绝大部分情况都要视演讲的题目、时间、地点及演讲者本身而决定。诚如圣保罗所说的：“每个人必须自行努力，以求解救自己。”

在一次欢送纽约市某位专职人员的惜别会上，我以贵宾身份参加。有十几位演讲者分别上台讲话，称颂他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功。一共有十几个人上台讲话，但是只有一个人以令人难忘的方式结束了他的演讲。他的结尾也是引用一首短诗。

布鲁克林IAD汽车公司副总裁亚伯特先生曾向他公司员工演讲“忠诚与合作”。他以吉卜林的《第二丛林诗章》中的一首音韵悠扬的短诗，作为他这次演讲的结束：

“这就是‘丛林法律’——如蓝天般古老而正确；遵守这项法律的野狼将会繁衍生子，但破坏它的野狼必将死亡。

如同蔓藤般缠在树干上，这项法律无处不在——因为团结的力量就是野狼，而野狼的力<u>.９9ｌｉb?</u>量就是团结。

第五章 有效说话的挑战 高潮

高潮是很普遍的结束方法。这通常很难控制，而且，对所有的演讲者以及所有的题目而言，这其实不能算是结尾。但是，如果处理得当，这种方法是相当好的。关于这种以高潮作结尾的方法，各位可以在书中那篇以费城为主题的得奖演讲中找到最好的例子。

林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演讲中，运用了这种方法。请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相比较，因而获得一种累积起来的效果：

“这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆——当基督在十字架上受苦——当摩西领导以色列人通过红海——不，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时；那时候，和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种，但他们的骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和1万年以前一样声势浩大及新鲜。早已死亡，而只有从骨头碎片中才能证明它们曾经生存在这个世界上的史前巨象及乳齿象，也曾经看过尼亚加拉瀑布——在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过1分钟，从未干枯，从未冰冻，从未合眼，从未休息。

温代尔·菲利普斯在演讲有关海地共和国国父托山·罗勃邱的事迹时，也运用了相同的方法。他那篇演讲经常被演讲的教科书摘录。我现在将它的结尾引述在下面：

“我想称他为拿破仑，但拿破仑是以自毁誓言及杀人无数而建立起他的帝国。这个人却从未自毁承诺。‘不报复’是他伟大的座右铭，也是他的生活法则。他在法国对他儿子说的最后几句话是：‘孩子，你终有一天要回到圣多明哥，忘掉法国谋杀了你的父亲。’我想称他为克伦威尔，但克伦威尔只是一名军人，他所创立的国家随着他的死亡一起崩溃。我想称他为华盛顿，但华盛顿这位弗吉尼亚的伟大人物也养奴隶。这个人宁愿冒着丢掉江山的危险，也不允许买卖奴隶的情形出现在他国度内最偏远的村落。

“你们今晚大概认为我是一个狂人，因为，各位并不是用眼睛在读历史，而是用你们的偏见。但在50年后，当事实被人揭露出来之后，历史的女神将把福西昂归于希腊，布鲁特斯归于罗马，汉普顿归于英格兰，拉法叶归于法国，把华盛顿选作我们早期文明的一朵鲜艳及至高无上的花朵，约翰·布朗则是我们这一时代成熟的果实。然后，她把她的笔浸在阳光中，用鲜蓝色在他们所有人的上面写上这位军人、政治家及烈士的姓名——托山·罗勃邱。”

寻找，研究，实验，直到你获得一段好的结尾及一段好的开场白。然后，把它们集中在一起。

不会删减自己的谈话内容以适应这个快速时代气氛的演讲者，将不会受到欢迎。而且，有时候还会受到听众的排斥。

即使是圣徒——塔瑟斯城的扫罗（使徒保罗的门徒）——也犯了这种错误。他在传道时滔滔不绝，直到后来，听众中的一名小伙子——一位叫犹太朱斯的年轻人——睡着了，并从窗口掉了出去，把脖子摔断了。即使是那样，扫罗可能仍未停止他的讲道。有谁知道呢？我记得有位演讲者，是位医生，有天晚上在布鲁克林的大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨1点钟了。他要是为人机智及圆滑一点，或是善解人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让我们回家去。但他这样子做了吗？没有，他没有。他反而展开了一场长达45分钟的长篇演讲，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他就像犹太朱斯一样，也从窗口掉出去，并摔断某些部位，任何部位都可以，只要能让他住口就行。

洛里默在担任《星期六晚邮》编辑的时候告诉我，他总是在某一系列文章达到最受欢迎的高峰时，就把这一系列的文章停掉。读者们纷纷要求再多刊登一点。那么，为什么要停掉它们呢？为什么要在那个时候停掉？“因为”，洛里默先生说，“在最受欢迎的高峰过后不久，读者就会获得满足感。”

同样的明智抉择也可以应用在演讲上面，而且更应该这样做。在听众迫切地希望你继续说下去的时候，就赶快停止。

一般听众虽然比较有礼貌，比较会克制自己，但他们讨厌长篇大论演讲的心情却是同样的。因此，要注意听众的反应。我知道你不会视而不见。

要学会从他们的立场来处理演讲。

第五章 有效说话的挑战 善用已经学得的技巧

我在班上上课时，常会欣慰地听到学生们诉说他们如何在日常生活里运用本书中所介绍的技巧。他们坦承，在运用了这些技巧后，都有收获。推销员说他们的销售额大大增加，经理们表示其业务大有进展，主管们则承认扩大了驾驭能力。所有这一切都源于他们在下指令和解决问题时，利用语言效力的技巧大有进步。

N·理查·狄勒在《今日语言》里写道：“说话，说话的形态，说话的次数，以及说话的气氛……是现代社会沟通系统中的生命血脉。”R·弗莱德·康纳德，负责通用汽车公司的《戴尔·卡耐基教程——统驭术》的指导。他也在同一杂志里这样写道：“我们之所以兴致勃勃地在通用汽车公司从事语言训练的工作，基本的理由之一是，我们了解每位监管人员或多或少也算得上是个老师。从约试一个可能的员工起，经过初期的训练阶段，再经过正规的工作分派与可能擢升，一位监管人员需要不断地解释、描述、申斥、说明、指示、批评，并与自己部门里的每个人讨论无数的事情。”

当我们沿着口头交谈的梯子往上攀升，而达至几近当众演讲的境地时——如讨论，做决定，解决问题与举行决策会议——我们再度翻阅一下本书中所教导的有效说话技巧，将会十分有效地将之运用于日常的语言活动之中。在众人面前有效演讲的法则，可以直接用于参加会议的场合，它有助于你驾驭会议的过程。

在本书的其他章节中，我们要你当众说话时，在四种一般说话目的中总有一种是你内心要记住的。即你究竟是要向他们提供消息，还是欢娱听众，是说服听众赞同你的立场，还是游说他们采取某种行动。在做公开演讲时，我们应尽量使这些目的分明，不论在演讲内容或演讲的态度方面都应如此。

在平日的讲话中，这些目的彼此相互包容，而且一日多变。在某一时刻也许我们还在同朋友纵情闲聊，突然在下一时刻我们却在用三寸不烂之舌竭力推销一种产品，或是在谆谆劝告孩子要把零用钱存入银行里去。你若能把本书中讲述的技巧应用于日常会话中，你就能更有效地说明自己的意念，并能技巧高超地成功激励别人，充分达到我们的目的。

第五章 有效说话的挑战 在日常谈话中使用特殊的细节

在开始培养会话技巧之前，你必须先要自信。本书前面所介绍的一切都非常有用，它们能给你安全感，使你勇于与别人相处，并敢于在非正式的社交团体中发表自己的意见。一旦你热衷于表达自己的意念，你就会开始留心周围的一切，检索自己过去的经验，并把它们当成你的话题的资料。经过这一关，奇妙的事情发生了——你的视野开始扩展，你看到自己的生命有了新一层的意义。

家庭主妇们原来聊天的兴趣多少有些局限，那些话题都只是在自己的小天地里还有些兴趣，但是自从她们在小谈话圈子里用上我们所介绍的说话技巧以后，便纷纷兴奋地报告自己的新体验。“我发现自己从此获得了更强的信心，使我有勇气在社交集会里起立发言，”一位名叫哈特的女士在辛辛那提的演讲训练班里就这样对同学说，“而且我开始对时事感兴趣。我不再对那些正规谈话的聚会畏缩胆怯。相反，我已能热切地加入了。不仅如此，我曾经做过的一切，都成为我谈话的好素材。我发现自己已对许多新的活动产生了兴趣。”

哈特女士的感激之辞对于一位教育家而言并不感到受宠若惊。“学习”和“运用所学”的动力一旦受到刺激，它即会开始一整串的行动与交互作用，使得整个个性非常活泼地开展起来，让你取得成就的循环就此产生。诚如哈特女士所言，只要将本书里的一项原则付诸实施，即能给个人带来莫大的充实感。

我们当中不见得都是某一专业的老师，可是我们每一天都会有许多时候要用言语来对别人说明什么。如父母教训子女，如向邻居解释修剪玫瑰的新方法，如与其他观光游客就最佳旅游路线交换意见等。所有这些场合都离不开说话，而且需要清晰、连贯的思考，需要强劲有力的表达。前面章节所介绍的有关说话技巧，同样也可应用于这些场合。

第五章 有效说话的挑战 在工作中使用有效的说话技巧

沟通的方法也会影响我们的工作，现在我们便来进行这方面的讨论。身为销售员、经理、店员、部门主管、团队领袖、教师、牧师、护士、主管、医生、律师、会计师或工程师，我们都身负某一方面的职责，需要向有关人员解释专业领域里的知识，并对他们给予职业性的指导。我们是否能以清晰、简明的语言来做这些解说，经常是我们的上司用以判断我们能力的尺码。从事“说明”性的演讲练习，可以使我们养成快速思考与敏捷用词的技巧，然而这种技巧决不限于正式的演讲。它也可以每天为我们每人所使用。

第五章 有效说话的挑战 寻找机会当众说话

在日常用语中使用本书中的法则，常会使你获得意外的大丰收。除此以外，你还应寻找和利用每一个可以当众说话的机会。怎么做才能达到这一目的呢？比如，你可以参加某一个使你有当众说话机会的俱乐部。你不要只做一个不活跃的会员，只做个旁观者。在这个俱乐部里，你要施展浑身解数，协助处理委员会的工作，大多数这样的工作都是要到处求人的。设法当当节目主持人，这可以使你有机会去访问社区里的优秀演讲家，而你自然也就必须担负发表介绍词的任务了。

利用本书中的建议做指南，尽早开始做20~30分钟左右演讲的练习。让俱乐部或组织里的人晓得你在准备对他们演讲。筹募基金的组织会寻找志愿人员替它们作宣传，他们会向你提供一套演讲的秘诀，这对你准备演说会有极大帮助。许多重要演讲家便是如此起家的，其中有些甚至可谓异军突起，成就非凡。且以萨缪尔姆·列文森为例，他是一名广播和电视双栖明星，还是一个全国各地的人都想一听为快的演讲者。他过去在纽约任中学教员，平常喜欢就自己最了解的——像自己家庭、亲戚、学生，以及工作当中不寻常的方面，发表简短的谈话。不想这些谈话竟在听众那里产生了热烈的反应，不久，他就被请去对许多团体发表演讲。尽管这些外务大大影响了他的教书工作，但他已是许多广播节目里的特邀来宾了。不久，他便把自己的才华完全转向娱乐界了。

第五章 有效说话的挑战 必须不断坚持

我们学任何新东西时，像法文、高尔夫球或当众说话，其进步从来就不会是稳步前行的。我们的表现会是波浪式的，它在经过一段高潮后，会突然停止，它有时甚至可能还会滑坡，失去原先已斩获的一些阵地。这种停滞或者衰退的现象，是所有心理学家都甚为了解的。这段时期且被称之为“学习曲线中的高原地带”。学习有效演讲的学生们，有时也会在这些高原上受阻达数周之久。也许他们辛苦努力了半天，就是无法再往前行。意志薄弱者便会绝望而放弃，有胆识的勇者却会坚持下去。在挺过这一阶段后，他们会忽然发现，几乎是在一夜之间，也不知道是什么原因，奇迹就发生了，他们已经能一跃千里了。他们像飞机一样由高原起飞，陡地升入空中，使自己在演讲中获得了信心。

你也许会像本书中其他地方所说的那样，当最初面临听众时，总会经历一些恐惧，一些震撼，一些精神上的紧张。即使曾做过无数次公开演出的大音乐家，也会有相同的感觉。帕德列夫斯基在快要在钢琴面前坐下时，还总是紧张地摸弄着袖口呢。可是等他一开始弹奏，他所有的恐惧就如8月阳光里的雾，瞬间消逝无踪了。

他的经验也可以作为你在经历此情境时的参考。只要你能坚忍不拔，不久你的所有顾虑就会一扫而光。包括这种初期的恐惧，在你说过了开始的几句话以后，就会完全控制住自己，度过这一关以后，你就会自信而欢喜地讲下去。

有一次，一位渴望学习法律的青年写信向林肯求教。林肯回答他说：“如果你已下定决心要做律师，事情就已成功了一半有余……要时时记住，你相信自己必定成功的决心，比任何别的事情都重要。”

林肯的书本从未离过身。林肯有一次说，他曾步行到50英里以外的地方去借书。在他的小木屋里，柴火总是燃烧终夜，有时他会就着火光读书。小木屋的木头间有裂缝，林肯往往就朝那儿塞上一本书。等到早晨天亮可以看书了，他就一骨碌自树叶床上爬起，揉着眼睛，拉出书本来开始“狼吞虎咽”。

他会走上二三十里路去听人演讲，回到家以后，就到处练习演讲——在田野里、在树林中、在杂货店聚集的人群前。他还曾加入新沙仑和春田的文学与辩论学会，练习与评论当时的各种题目。他在女性面前很害羞，当他追求玛丽时，总是坐在走廊上，羞涩而沉默，找不着话说，只听着她一个人唱独角戏。然而就是这个人，他在家里穷读不休，到处勤练不辍，最终把自己塑造成了一名演讲者，进而得以与当时最杰出的雄辩家道格拉斯参议员展开世纪辩论，以一决雌雄。也就是这个人，他在盖茨堡发表演讲，接着又在第二次总统就职演讲上崇论宏议，冠绝古今。

白宫总统办公室墙上悬挂有一幅上好的林肯画像。“常常当我有事情要决定时，”西奥多·罗斯福说，“比如一些复杂而难以处理的事情，比如一些权益相冲突的事情，我就会抬头看着林肯，假想他处于我的位置，设想他在相同的情况之下会采取什么办法。听来也许荒唐，可是真的，这样似乎就使我的问题容易解决得多了。”

第五章 有效说话的挑战 想象你将获得的成就

几个夏天以前，我在奥地利境内的阿尔卑斯山区里，出发去攀登一处名叫韦尔德·凯瑟的山峰。《贝克旅行指南》里说，攀登该峰甚为困难，业余爬山者应备向导。我和朋友两人未雇向导，而我们也确是业余无疑。因此一位第三者便问我们，我们是否自信能成功。“当然！”我们回答。

“你们怎么会这样认为呢？”他问。

“别人也曾无需向导而成功过。”我说，“因此我晓得这应是入情入理的，同时我从事任何事情时，从不想到失败。”

这是做任何事情都应该抱有的正确心态，从演讲到征服珠穆朗玛峰，无一不是如此。

你成功的程度，大大取决于演讲前你所做的思考。不妨假想自己以全然的自信向别人讲话。

这是你能力之内极易做到的事。相信自己会成功，坚定地相信，这样你就会去做导向成功所必须做的一切。

大部分在我们班上受训的学员所获得的最宝贵的东西，是对自己的信心大增，是对自己成功的能力多了一分信任。在各种事业里，还有什么能比成功对一个人更为重要呢？

爱默生如是写道：“无热诚即无伟大。”这不只是一句文学修辞，它是通往成功的路径图。

威廉·莱昂·费尔恐怕是有史以来在耶鲁大学教书的教授中，最受爱戴与欢迎的一位了。他在《教书热》一书里陈述说：“对我而言，教书实在甚于艺术和其他职业。它是一种狂热。我爱煞教书，就像画家爱画，歌手爱唱，诗人爱写。早晨起床之前，我总是热烈快活地想着我的那一群学生。”

一位老师对自己的职业满怀着热情，对面前的工作充满激情，他能达于成功，又何奇之有。费尔教授之所以能对学生产生巨大影响力，大半由于他在教学里加入了关爱、赤诚与热情。

若将炽情加入有效说话的学习中，他会发现沿途障碍全都消失不见。这是一项挑战，要你集中所有心智和力量，放在与自己同类的弟兄有效沟通的目标上。想想那种自恃、自信和闲适的神态都是属于你的，想想那种掌握注意、震动情感与说服群众去行动的胜利感。你会发现，自我表达的能力也能培养其他方面的能力，因为有效说话训练是一条康庄坦途，能增强通往各行各业与各种生活中所必备的自信。

在给教导《戴尔·卡耐基课程》的老师们的教学手册里，我写了这些话：

“当学生们发现自己能够掌握听众的注意，受到老师的赞美，与全班的鼓掌——当他们能够做到这些时，他们便已培养了一种内在的力量感，培养了勇气和沉静，这是他们从未经历过的。结果如何？他们开始去从事并且完成了许多自己从未梦想可能的事情。他们发现自己渴望在众人面前讲话，他们成为商业和各行业与社区活动里的活跃分子，最后甚至成为领导人物。”

清晰、有力、强劲的表达，正是我们社会中统驭术的标记之一。这种表达支配着领导人。无论你在私人访问中还是在公开宣告中，只要你的一切言语能善用本书中的技巧，一定能使你在家庭、教会团体、民间组织、公司和政府机关中，踌躇满志、领袖群伦。

第六章 增强记忆力的有效法则 自然法则之一：印象

发明大王爱迪生曾经发现，他的27名助理研究员，每天都来往于新泽西州门罗公园内，这是一条从他的电灯工厂通往主要实验室的固定路线。他们一连走了6个月之久。有意思的是，在这条路旁长有一棵樱桃树。有一次，当他询问这些员工是否见到过它时，这27个人竟然没有一个人注意到这棵树的存在。

为此，充满热情与活力的爱迪生大发感慨道：“常人的头脑所注意到的东西还不及他眼睛所看到的千分之一。我们的观察力——真正的观察力——竟然贫乏到了令人难以置信的程度。”

试试看，把一个普通人介绍给你的两三位朋友。我敢保证两分钟之后，他可能再也记不起其中任何一人的姓名了。为什么会如此呢？因为他一开始就没有充分注意他们，他也从未认真而准确地观察过他们。他很可能会为此结果开脱，说他的记忆力不好。不，这不是记忆力的问题，而是因为他的观察力太差。在现实生活中，你不应责备相机为什么拍不下雾中的景象，只能责怪你的脑袋为何不能捕捉住那些相当模糊而又朦胧的雨中即景。

创办《纽约世界报》的约瑟夫·普立兹在他编辑部的每位员工的桌子上都写着重复的两个字：

“正确←正确←正确。”

这正是我们在各个行业做每件事时所需要的。首先要听清楚对方的正确姓名，一定要弄清楚。如果没有搞准，可以请他重复一遍，甚至问他笔画是怎样写的。对于你的细心他不仅不会不耐烦，相反还会因为你对他的名字显得如此有兴趣而感到受宠若惊。正是因为你已经在他的姓名上集中过注意力，所以你能牢牢记住他的姓名。通过这一过程，你已对你的对象获得了一个清晰、正确的印象。

林肯为什么要高声朗读——林肯小时候上的是一所很贫穷的乡下学校，这所学校连地板都是用碎木头拼凑而成的，教室的窗户也没有安装玻璃，而是贴着从习字帖上撕下来的沾满油污的纸张。全班就只有一本教科书，老师就拿着它大声朗读。学生们跟着老师念课文，大家齐声朗读，因此教室里吼声连绵不断，附近住的人家甚至戏称这所学校为“长舌学校”。

就是在这所“长舌学校”里，林肯养成了终生不变的一个习惯，那就是，凡是他想要记住的任何东西，都要大声朗读。他对此作出了如下的解释：“当我大声朗读时，会有两种感觉：第一，我仿佛看到了我所阅读的东西；第二，我仿佛听见了我所念的东西，因此我就可以牢牢记住它们。”

林肯的记忆力相当好。他曾说：“我的注意力就像一块钢铁，平时一般的东西很难刻上去，但一旦刻上去，我就擦不掉它们了。”

他上面所提的那两种感觉，就是他在注意力的钢板上刻字的方法。你也可以如法炮制。

最理想的做法不仅是要看到及听到你所要记忆的对象，同时还要去摸它，嗅闻它，品尝它。

但是，最重要的还是要看到它。我们人类是一种有视觉思想的动物，眼睛所注视的印象可以经久不衰。我们经常可以记住某人的脸，即使我们记不住他的姓名。从眼睛通往脑部的神经，比从耳朵通往脑部的神经要大25倍。中国有一句格言叫：“百闻不如一见。”

把你希望记住的姓名、电话号码以及演讲的大纲写下来吧。经常翻阅它，然后闭上眼睛。想象他们就浮现在你面前，当你这样做时，就像每个字都是由闪亮发光的字母写成似的。

马克·吐温如何学会不看笔记演讲——马克·吐温在其演讲生涯的最初几年，总是离不开笔记及摘要。后来他发现运用他的视觉记忆力很有效，于是他便能够把笔记及摘要丢弃一边了。他曾经在《哈泼杂志》上叙述过这一转变的过程，现在转录如下：

“日期是很难记忆的，因为它们是由数字组成的：数字的外表极为单调平凡，难以引起人们注意。它们无法被组成图形，因此也就不会吸引人们视觉的注意。而图画却能使日期读起来很醒目，尤其如果它们是你亲自设计的图案，确实不错，这一点很重要，即自己设计图画。我有过这种体验。30年前，我每天晚上要背诵一篇演讲，为此，我必须以一张纸条来提醒我自己，以免我把自己给弄糊涂了。那张纸条上写着一些句子的开头部分，共有11句，其形式大致如下：

“在那个地区，天气……

“那时候的习俗是……

“但加州人从未听过……

“一共11句。它们是这一演讲每一段落的开头。这样可以帮助我，使我不至于遗漏其中任何一段。但是当我把它们写在纸上时，它们看起来全都一样，因为它们并未被构成任何图形。我只是在心里记着它们，但一直无法肯定地记住它们的先后顺序。为此，我不得不随时拿着那张纸，不时地看上一眼。有一次，我不知把它们放到哪儿去了。你永远无法想象出我那天晚上心情的恐慌程度。从那以后我发明了其他一些保护的方法。我按照所有句子的先后次序在心中默记了它们的第一个字：在、那、但等，到了第二天晚上上台时，我又用墨水把这十个字写在我的十根指甲上，但没有用。我还是只能暂时记住它们，马上就忘记了。因为在台上我一时无法确定我已经用掉了哪根指头，以及下一句应该用哪一根指头。我当然不能在用完那根指头后，就把指甲上的墨水舐掉，这样做虽然对我有帮助，但那会引起听众的好奇。事实上，尽管我未那样做，听众们就已经对我感到相当好奇了。我发现，他们对我的指甲似乎比对我的演讲更感兴趣。在演讲完毕之后，甚至还有一两个人跑上来问我的手是否有什么毛病。

“就从那时候起，我忽然有了画图的念头。从此，我的烦恼也全部消失了。在两分钟之内，我用笔画了6张图，用它们取代了原先用指头标色作为提醒句子的工作，这样改变以后效果极佳。当我一画完之后，就把那些图画抛在一旁，因为有了这些鲜明的图像之后，只要我闭上眼睛，随时都可以看到它们浮现在我的眼前。这个故事已是25年前的事了。有意思的是，尽管那次演讲到底谈了些什么已在我脑海中消失，但那些图画却仍深深印在我脑海里，我可以根据那些图画，把当时所讲的东西重新回忆出来。”

有一次，我要发表一篇关于记忆力的演讲，想大量使用本章的材料。于是，我便用图画来记住各项要点。我想像如下的情景：罗斯福正坐在房间里看历史书籍，而群众则在他窗下的街道上大声喊叫着什么；我还看到林肯正坐在椅子上高声朗诵报纸；我还想象着马克·吐温在观众面前舔着指甲。

我如何才能记住这些图画的顺序呢？按照一、二、三、四的顺序？不，这样做太难了，我把这些数字顺序变成了图画，然后把数字的图画与要点的图画联结在了一起。说明如下：一（One）的声音有点像跑（Run）发出的声音，所以我便用一匹奔跑中的马代表一。这样，我便想象着罗斯福在他的房间里，坐在一匹马上看书；二（tree（树木）。我想像林肯横躺在树顶上，对着他的伙伴高声朗读；四（Four），我想像一幅跟它声音很像的图画——Door（门）。马克·吐温站在一扇敞开的大门前，背靠着柱子，舔着他指甲上的墨水，同时在面向听众发表演讲。

我很清楚，很多人读到此处一定会认为这种方法几近荒唐。事实上也是如此。尽管如此，但它能发挥功效。道理就在于，荒唐及怪异的事情是相当容易记忆的。就算我以数目字的方式中规中矩地记住了我的要点顺序，我可能很快就将它们给忘了。但是如果采用我刚刚描述的方式，要想忘掉它几乎也是不可能的。当我想要记起第三点时，我只需问我自己：在树上的是什么。我立刻就看到了林肯。

为了方便起见，我已经把从1~20的数字转变成图画，选择与数字的声音相近的图画。你只要花上半个小时来记忆这些图画数字，就可以随时记住这20种事物。只要你按照它们的正确次序把它们重复说出，你便可以随意说出哪个东西是你记忆中的第八项，哪一个是第十四项，哪一个是第三项，等等。

以下就是图解后的数字。试试看，你将会发现这样记忆极为有趣。

（1）Run（跑）——想象一匹马在奔跑。

（2）Zoo（动物园）——想象动物园中装熊的笼子。

（3）tree（树木）——把所记忆的事物想象成躺在一棵大树上面。

（4）Door（门）——或是ild pig（野猪）。挑选任何声音很像Four（四）的物品或动物。

（5）Bee hive（蜂房）。

（6）Sick（生病）——想象一位带红十字的护士。

（7）heaven（天堂）——街上铺满黄金，天使在弹奏竖琴。

（8）Gate（大门）。

（9）ine（酒）——酒瓶翻倒在桌上，瓶里面的酒流了出来，滴到了桌子下面。在图画中加入动作。这可以加深印象。

（10）Den（兽穴）——在丛林深处岩石洞穴中的是野兽的洞穴。

（11）由11个人组成的橄榄球队，正在球场上疯狂冲刺。我想像他们把我想要记忆的第11件事物丢在半空中传来传去。

（12）Shelf（架子）——想象某个人正把某样东西放在桌子上面。

（13）ing（受伤）——想象你见到鲜血从一处伤口喷了出来，把第13项东西染红了。

（14）C（求爱）——一对情侣坐在某样东西上亲热。

（15）Lifting（举起）——一个很强壮的男子正把某样东西高举于头顶上。

（16）Lig（打架）——一场激烈的斗殴。

（17）Fermatation（发酵）——一位家庭主妇正在揉面团，并把第17项物品揉入面团中。

（18）aiting（等待）——一个女人站在林中的一条岔路上，等着某个人。

（19）Pining（相思）——一个女人在哭泣。想象她的眼泪滴在你希望记忆的第19件物品上。

（20）y（丰富之角）——一只山羊角里盛满鲜花、水果和玉米。

如果你想试一试，先花几分钟时间记住这些图画数目。如果你愿意的话，可以自己设计图形，如果是10的话，你可以想成是Sirl（小妞），或是Fountain Pen（自来水笔），或是en（10）的东西。假设你希望记住的10件东西是风车。可以想象母鸡坐在风车上，或是想象风车正把墨水抽上来，装满钢笔。然后，当你问自己第十项物品是什么东西时，根本不要想到10，只需问你自己：母鸡坐在什么地方。你可能认为这没有效，但值得试试看。不久，你将会令他人大吃一惊，因为他们认为你已经具有极不寻常的记忆力。到了这时，你将会发现，这是一件最为有趣的事了。

第六章 增强记忆力的有效法则 自然法则之二：重复

背诵跟《新约·圣经》一样长的书——世界上规模最大的大学之一，是开罗的艾阿发大学。这是一所回教大学，有21 000名学生。在这所大学的入学考试中，要求每位申请入学的学生背诵。的长度和《新约·圣经》差不多，需要3天时间才能背诵完。

中国的学生，古时被称作“学童”，他们也必须要背诵一些中国的宗教及典籍。

这些阿拉伯及中国学生为什么能表现出如此的记忆呢？

原来他们采用了一种不断重复的方法，也就是我们这里要介绍的第二条记忆的自然法则。

你可以记住那些难以数计的资料——只要你经常重复它们即可。经常复习你希望记住的知识，不断地使用它，实践它，把新字运用于你的交谈中。在交谈中谈论你希望在演讲中提出的要点，用过的知识及资料会令你难以忘怀。

正确有效的重复方式——但是，光是盲目、机械地强记及复习某一知识是不够的。应该重复得有智慧，要配合某种固定的思想特点进行复习——这才是我们所应该具备的方法。艾宾豪斯教授选了许多没有任何意义的音节让他的学生们去背诵，比如“Deyux”、“Goli”等。他发现，不到3天的时间，这些学生就将这些怪字平均重复背诵了38次，居然能将它们全部记下来，如果他们一口气将之重复念上68遍，也同样可以全部记下来……其他的各种心理测验也一再显示出相同的结果。

这是对记忆力进行实验的一项重要发现。这一实验还表明，如果一个人坐下来，不断重复某件事，一直到把它深印在记忆中为止。他所要花费的时间与精力，恰好是他在一定时间间隔区段进行重复行为而获得相同结果的两倍。

这种怪异的理想行为——如果我们可以如此称呼它的话——可由下面两种因素来加以解释。

第一，在重复行为的时间间隔内，我们的潜意识一直在忙于将它们形成更可靠的联结。诚如詹姆斯教授所说：“我们在冬天学会游泳，在夏天学会滑雪。”

第二，在分段时隔进行重复时，我们的头脑不至于因为连续不断地工作而感到疲惫不堪。《天方夜谭》的译者理查·波顿爵士能流利地说27种语言，但他承认，他每次练习或研究某种语言绝不会超过15分钟，“因为一超过15分钟，头脑就失去了对它的新鲜感。”

在知道以上这些事实之后，我们相信，即便是一位自称是拥有丰富常识的人，也不会等到在发表演讲的前夕才去进行准备工作。如果他真要等到演讲前才动手的话，他的记忆力将只能发挥其效率的一半。

关于“遗忘”的方式，这儿有一个对我们很有帮助的发现。心理实验一再显示，对于我们刚刚学到的新知识，我们在最初8小时当中所遗忘的，将多于我们在以后36天所遗忘的。这是一个多么奇妙的比例！因此，在你要步入一个商业会场或是一个家长会场或一个俱乐部会场聚会时，在你要发表演讲之前，应立即把你的资料看一遍，把你所搜罗到的事实再想一遍，使你的记忆力恢复新鲜活力。

林肯就知道这样行事的价值，并且还一再使用它。当年在盖茨堡，学识渊博的爱德华·艾佛里特被安排在他之前发表演讲。当艾佛里特的演讲逐渐到达其冗长的正式献词的尾声时，林肯“很明显地表现出紧张的神情”。当别人在他之前演讲时，他一向如此。他匆匆调整了一下他的眼镜，然后从口袋中取出讲稿，自己先默默地念了一遍，以加强他的记忆力。

第六章 增强记忆力的有效法则 自然法则之三联：联想

记忆力良好的秘诀——前两项有关记忆的法则已经谈得很多了。下面要谈的第三项法则——联想——也是记忆力所不可或缺的要素。事实上，它等于是对记忆力本身的解释。詹姆斯教授很明智地指出：我们的头脑基本上是一具联想的机器……假设我先沉默一会儿，然后以命令的口气说道：“记住！回想下去！”你的记忆器官是否会服从这个命令，并能回想起你过去经历过的某种肯定的形象？当然不会。它会当场愣住，茫然不知所措，并且问道：“你希望我记住什么事情呀？”简单地说，要使它发生作用需要一点指示。也就是说，如果我说，记住你的出生日期，或是回想你早餐吃了些什么东西，或是想一想音符的顺序，那么，你的记忆器官将会立即产生我所要求的结果：这种提示会将很多可能性集中于特别的一点上。而且如果你进一步去探究这是如何发生的，你立刻就会察觉：这种提示与你回忆起来的事物有某种相近的关联。“我的出生日期”这句话与某个特定的数字、月份与年份有根深蒂固的关联；“今天的早餐”这句话会立刻切断你所有的记忆路径，而只留下一些回忆路径，把你引向咖啡、腌肉与蛋；“音符”这个名词则是“do、re、mi、fa、so、la、si、do”的邻居。事实上，联想的法则左右了我们的一系列思想，而且绝不会受到情感的妨碍。

出现在脑海中的任何东西必须要经过引导。在被引导进入脑海之后，它会立即和原来已在脑海中的某项事物联结在一起。不论是你所回忆的，或是所想的……都是相同的道理。经受过教育的记忆力，还须依赖有组织的联结系统发挥作用；而其精华则仰赖它们的两项特点：第一，联结的持久性；第二，它们的数字。因此，“良好记忆力的秘诀”就是和我们所欲记忆的各项事实，达成变化多端的联结。但是，除了尽量多想到这项事实之外，这种和事实组成的联结又是什么呢？简单来说，在两个有着相同外在经验的人当中，那个对他的经验想得最多，并把它们彼此编织成最有系统关系的人，将是拥有最佳记忆力的人。

如何把你的事实联想在一起？我们又如何着手把事实彼此编织成一种最有系统的关系呢？答案是这样的：找出它们的意思，对它们进行仔细思考。例如，只要你能对任何新的事实提出质问及回答下面这些问题，那么这将可协助你把这项新的事实与其他事实编织成一种有系统的关系：

为什么会这样？

是怎么造成这样子的？

是什么时候变成这样子的？

是在什么地方造成这样子的？

是谁这样说的？

例如，如果我们所要记忆的是一个陌生人的名字，而且那是一个很普通的名字，我们也许可以把它和某一位名字相同的朋友联想在一起。从另一方面来说，如果我们要记忆的是一个很罕见的名字，我们也可以借机提出疑问。这通常会促使这位陌生人谈起他自己的姓名。例如：我在撰写本章时，有人介绍我和一位索特太太认识。我请她告诉我这个姓氏应该怎么写，并表示她的这个姓很罕见。她回答说：“是的，这个姓很少见，这是个希腊字，意思是‘救世主’。”然后，她告诉我，她先生的族人来自雅典，而且有很多亲戚曾在希腊政府担任高级官员。我发现，要让人们谈起他们的姓名很容易，而这样做能为我把他们的姓名记住提供很大的帮助。

注意观察陌生人的外表，注意他的头发以及眼睛的颜色，看清楚他的五官，注意他的穿着，听听他谈话的语气。对他的外表及个性获得一个清楚、深刻而生动的印象，并把这个印象和他的姓名联想在一起。下一次当这些深刻的印象回到你的脑海中时，它们将协助你记起对方的姓名。

你不是也有过这种经验吗？——你和某人已见过两次或三次了，但你却发现：虽然你记得他是干什么的，但就是记不起他的姓名。例如，有20个彼此陌生的人，最近在费城的潘思运动员俱乐部集会。每个人都被要求站起来表明自己的姓名与职业，然后，发明一个句子把这两者联结起来。通过这种方式，在几分钟内，在场的每一个人都能把屋内其他人的姓名记住了。在经过多次这类的会议之后，他们的姓名与职业都未被其他人遗忘，因为这两者已被联结在一起，所以它们能被人牢记不忘。

下面是那群人中的几个姓名，按照字母顺序排列。在姓名后面的则是用来联结姓名与职业的句子：

Mr.G.P.Albrec）。”

Mr.G..Bayless（柏油业）——“使用柏油大大省钱（payless）。”

Mr.h.M.Biddle（羊毛业）——“Biddle先生piddles（从事）羊毛业。”

Mr.Gideon Boencke（矿业）——“Boeficke先生bores（钻）矿的速度很快。”

Mr.thomas Devery（印刷业）——“每个人（every）都需要Devery的印刷。”

Mr.O..Doole（汽车业）——“不努力（Do le）汽车就卖不出去。”

Mr.thomas Fischer（煤炭业）——“他探求（fish for）煤炭订单。”

Mr.Frankh.Goldey（木材业）——“木材业中有黄金（Gold）。”

Mr.h.hancock（《星期六晚邮》杂志社）——“在《星期六晚邮》的订阅单上签上John hancock的名字。”

如何记住年份——记住年份的最佳方法，就是把年份和脑中原已记得很牢的重要年份联结在一起。例如，如果要一个美国人去记住苏伊士运河是在1869年开放通航的，那将很困难，但如果你要他记住，苏伊士运河是在美国内战结束4年后才开放供第一艘船通过，那岂不是容易多了？如果一个美国人想要记住澳洲的第一个屯垦区是在1788年建立的，那么这个年份将很快从他的脑海中消失，就如同一枚松脱的螺丝钉，会很快地从汽车上脱落，但如果他把这个年份和1776年7月4日联想在一起去记忆，澳洲的第一个屯垦区是在美国发表独立宣言的12年后建立的，那就很容易牢记不忘了。这就像是把一枚螺帽套入松脱的螺钉中，能叫你牢记不忘。

当你在选择电话号码时，最好也牢牢记着这项原则。例如，作者本人的电话号码是1776，正是美国独立的年份。因此，没有人会觉得这个号码不好记忆。如果你在选择电话号码时，能够选用像1492、1861、1865、1914和1918这些有历史性意义的年份，你的朋友在打电话给你时，就不需要去查电话号码簿了。他们可能会忘了你的电话号码是1492，因为你在告诉他们号码时十分平淡无奇，但如果你这样子介绍你的电话号码：“我的电话号码很容易记：1492，也就是哥伦布发现新大陆的年份。”他们还会忘记吗？

当然了，正在阅读本章内容的澳洲、新西兰、加拿大及其他各国的读者，可以用他们自己国家历史上的重要年份来替代1776、1861、1865等。

记住下述年份的最好方法是什么？

1564——莎士比亚诞生的年份。

1607——英国人在詹姆斯镇建立了他们在美洲的第一处屯垦区。

1819——维多利亚女王于这一年出生。

1807——李将军于这一年出生。

1789——法国巴士底监狱被摧毁。

如果你想记住美国最初13个州的州名，而且还要按照它们加入联邦的先后次序予以记忆，要是你只知以机械式的重复方法来进行，你一定会觉得难以成功。但如果用一段故事把它们串联起来，那么你只需费一点点时间练习一下，就能记得很牢了。只需把下面这一段念一遍，集中注意力。念完之后，看看你是否能按照正确的次序把这13个州的州名一一列举出来。

“某个周六下午，一名妙龄小姐向宾州铁路公司买了一张车票，准备出外度假。她把一件新泽西州的毛衣放入衣箱内，然后去拜访他的朋友乔治，他住在康涅狄格州。第二天，女主人和她的客人一起去做弥撒（也是马萨诸塞州的简称），教堂就在玛莉的土地（指马里兰州）。然后他们沿着南下车道（South Car Line南卡罗来纳州的谐音）回到家里，中餐吃火腿，是由黑人厨子弗吉尼亚烹调的，这名厨子来自纽约。吃完中餐后，他们沿着北上车道（北卡罗来纳州的谐音），开车前往岛上游览。”

如何记住你演讲的要点？我们思考一件事的方式只有两种：第一，经由“外在的刺激”；第二，与早已存在于脑海中的某事联想在一起。把它们应用于演讲时就是这样子：第一，你可以借助于某些外来的刺激——例如，笔记和纸条——协助你记住演讲的要点。但是，谁愿意去看一位带着纸条的演讲者呢？第二，你可以把你的演讲要点和早已存在于脑海中的某些事情联想起来。而且这些要点应该以合理的次序安排，使第一项要点必然引你走向第二点，然后由第二点走向第三点，就像一间房间的大门，必然能通往另一房间那般自然。

这听起来似乎很简单，但实施起来并不容易，特别是一些初学者，他们的思考能力是抵挡不住恐惧感的。不过，有一个能把你的要点联结在一起的方法，十分容易，而且很快就会发生效果，万无一失。这个方法就是编造一句无意义的句子。说明如下：假设你希望谈论一连串的主题，而这主题彼此间不连贯，因此很难记住，例如，牛、雪茄、拿破仑、房子、宗教。我们看看是否能利用下面这句可笑的句子，把它们串联起来：“老牛抽着一根雪茄，用角把拿破仑抵住，房子被宗教教徒烧成大火。”

现在，请你用手遮住上面的这个句子，然后回答下面这些问题：上面所说的第三项要点是什么？第五点呢？第四点？第一点？

这个方法有效吗？确实有效！你如果想增进你的记忆力，那么就赶快采用它。

任何成群的念头，都可以用这种方式串联，而且，用于串联的句子越是荒谬，越是容易记忆。

万一完全忘记了，怎么办？且让我们如此假设：尽管一位演讲者事前已作过周全的准备及预防，但她在向教堂的一群教友发表演讲中途，突然发现自己脑中一片空白——她完全静止，茫然望着她的听众，无法继续说下去——很可怕的一种情况。她的自尊心反对她在混乱与失败中坐下来。她觉得自己可能还可以想出她所要说的下一点，或是想出更多的要点，只要给她10秒或者15秒。但是，即使你只在听众面前慌慌张张地沉默上15秒钟，那已是很严重的事了。应该怎么办呢？有位著名的美国参议员最近在遇到这种情况时，他立刻问他的听众，他说话的声音够不够大，最后几排的听众是否听得见他的声音。他早就知道自己的声音足以令后排的听众听见，因此他不是在征求意见，而是在争取时间。在那短暂的停顿时刻内，他立刻想起了要说的话，然后继续说下去。

但是，在这种心神慌乱的情况下，也许最好的挽救方法就是这一种：利用你最后一段谈话的最后那个字，或是最后那个句子或是最后的那个主题，作为新段落或新句子的开头。这将形成一条永无尽头的锁链，就像英国桂冠诗人丹尼生笔下的小溪永远流个不停。让我们来看看这个法子如何运用。我们不妨想象，有位演讲者正在谈论“事业成就”的问题，他在说完下面这段话之后，就发现自己脑中突然一无所有，空白一片。他说：“一般的职员之所以无法获得升迁，主要是因为，他对他的工作没有真正的兴趣，表现不出进取的精神。”

“进取的精神”，以“进取的精神”来作为一个句子的开头，你可能不知道你将说些什么，或将如何结束这个句子，但是，不管怎么样，起个头。即使表现得很差劲，也总比承认失败要好得多。

“‘进取的精神’就是主动性，自己主动去做某件事，而不是等待别人的吩咐。”

这不是很有智慧的说法，也不会在演讲上名垂千古。但这岂不是比痛苦的沉默好得多？我们最后的几个字是什么？——“等待别人的吩咐”。好吧，我们就用这个观念来造个新句子吧。

“不断吩咐、指示及驱使那些拒绝从事任何主动进取积极思考的公司职员，是最令人感到愤怒的事，也是令人难以想象的事。”

好了，这一段完成了。我们再来一遍吧。这一次我们必须谈谈想象了。

“想象——这就是我们所需要的。幻想，‘没有幻想的地方，’所罗门说过，‘就没有人类的存在。’”

我们已经顺利地说完两段了。现在我们可以振作起精神，继续下去：

“每年在商业竞争中被淘汰的公司职员人数，真是令人感到悲哀。我说的悲哀，因为只要多一点点忠诚，看一点点进取心，多一点点热诚，这些被淘汰的男女员工就能使自己跨越失败，走向成功。然而，失败者永远不会承认这是他们失败的原因。”

如此继续进行下去……但演讲者在说出这些滥竽充数的同时，应该努力去思索他原来演讲中的下一要点，想出他原来打算要说的话。

这种没有终止的连锁思考方法，如果延续下去，可以拖得很长，而可能使演讲者和听众们讨论起梅子布丁和金丝雀的价格。不过，对于因为遗忘而暂时失去控制的受伤头脑来说，这却是最佳的急救方法：也因此挽救了许多次垂垂待毙的演讲。

我已经说过如何增强“获得生动印象”、“重复”及“把我们所获得的事实联想在一起”的方法。但记忆力基本上是一项联想事物，诚如詹姆斯所指出的，“一般性或基本性的记忆力是无法予以增强的，我们只能加强对特别联想事项的记忆力。”

例如，每天记忆一段莎士比亚的名句，可能把我们对文学名句的记忆力增加到某一种惊人的程度。每一个名句在进入我们的脑中之后，将会发现那儿有许多朋友可以彼此结合在一起。但是，把从哈姆雷特到罗密欧的所有莎士比亚作品全部背下来，并不一定能协助我们记忆棉花市场或炼铁过程这类事实。

我们再来重复一遍：如果我们配合使用本章中所讨论的这些原则，将可以改善我们记忆任何事物的“方法”与“效率”；但是，假使我们不运用这些原则，那么，就算记住了有关棒球的一千万项事实，对于我们记忆股票市场，连一丝一毫的帮助也没有。这种不相关的资料是不能联想在一起的。“基本上，我们的头脑是一种联想的机器。”


免责:该文章采集于网络,相关权利归相关人所有!!!本站不承担任何责任!!
更多文章: 1024社区 xp1024.com