温州人商道 - xp1024.com
《温州人商道》


第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道1 赚钱是经营人生的事业

商道精髓：在温商看来，经商赚钱，是人生的首要任务，更是人要一生为之奋斗的大事业。一个有事业心的人，不会因为拥有一点金钱而欢欣，也不至于因为小小的钱包被塞满而产生茫然，相反会有一种更大的推动力，将自己的眼界放宽到更大的事业上。

在温州，如果哪个小伙子整天待在家里，就会被周围的人瞧不起，而被视为窝囊废。温商推崇“天下的钱天下用”。他们四海为家，哪里有钱赚就在哪里发家。他们在世界上任何地方都能找到生存的空间，被形容为追逐“金钱水草”的游牧部落。

世界屋脊，拉萨，高原反应、缺氧，但在那里做生意的温商根本就没有怕过。他们的目标很明确：赚钱！因为这就是他们的事业。

只要有钱赚，温商就会想尽千方百计，说上千言万语，走遍千山万水，尝尽千辛万苦，去挣上千金万银。这种“万千”的精神，就是温商精神。

一位法国人第一次踏上中国国土时，幽默地对海关人员说：“虽然我第一次到中国，但我有很多中国朋友，有在欧洲认识的，有在美洲认识的，也有在非洲认识的，他们都是温州人。是不是温州人出国不需要护照？”

在法国巴黎三区，原是犹太人聚居区，如今是温商的天下，许多犹太人都在替温商打工。有些犹太人还会说一口流利的温州话。

古语云：“学而优则仕。”然而，如果要让温商在“仕途”和“经商赚钱”两者之间做出一个选择的话，绝大多数温商会选择后者。

对温商来说，要想赚钱就要把事业一个个发展下去。只要能赚钱，什么样的苦都能吃，什么样的困难都能克服。

另外，对温商来说，经商、赚钱需要有长远的眼光，不像有的人稍微赚了一点钱，生活有了一点好转，便心满意足，立刻下马卸鞍，再也不想去为赚钱而操劳奔波，吃苦受累，躺在存款单上睡起大觉来。他们的说法是：见好就收，急流勇退。这样看来似乎很潇洒知足。但对温商来说，他们即使一元钱也不会随便花，而是用于进一步投资做生意，赚大钱。

曾经雄心勃勃的祥子，却遭遇了破产，所有的东西都被拍卖得一干二净。现在口袋里的一元钱及回家的车票，是他所有的资产。

从深圳开出的143次列车开始检票了，他百感交集。“再见了！深圳。”一句告别的话，还没有说出，就已经泪流满面。

“我不能就这样走。”在跨上车门那一瞬间，祥子又退了回来。火车开走了，他留在了月台上，在口袋里悄悄撕碎了那张车票。

深圳的车站是那样繁忙，他的耳朵里可以同时听到七八种不同的方言。他握着那一元硬币，来到一家商店门口，五毛钱买了一支儿童彩笔，五毛钱买了4只“红塔山”的包装盒。在火车站的出口，他举起一张牌子，上书“出租接站牌（一元）”几个字。当晚，祥子吃了一碗兰州牛肉面，口袋里还剩18元钱。5个月后，“接站牌”由4只包装盒发展为40只用锰钢做成的可调式“迎宾牌”。火车站附近有了他的一间房子，还有了一个帮手。

三月的深圳，春光明媚，此时各地的草莓蜂拥而至。10元一斤的草莓，第一天卖不掉，第二天就只能卖5元，第三天就没人要了。此时，祥子来到近郊一个农场，用出租“迎宾牌”挣来的1万元，购买了3万只花盆。第二年春天，当别人把摘下的草莓运进城里时，祥子栽着草莓的花盆也进了城。不到半个月，3万盆草莓销售一空，深圳人第一次吃上了真正新鲜的草莓，他也第一次领略了1万元变成30万元的滋味。

要吃即摘，这种花盆式草莓，使祥子拥有了自己的公司。他开始做贸易。他把谈判地点定在五星级饭店的大厅里，那里环境幽雅且不收费。两杯咖啡，一段音乐，还有彬彬有礼的服务小姐，祥子为没人知道这个秘密而兴奋，他为和美国耐克鞋业公司成功签订贸易合同而欢欣鼓舞。总之，祥子的事业开始复苏了，他有一种重新找回自己的感觉。

一个真正的生意人，首先就应该是这样一个有事业眼光和事业心的人。

如果你是一个有事业心的人，你就不至于为自己的钱包又塞进了几张钱而欢乐，也不至于因为小小的钱包被塞满而产生茫然感，相反会有一种更大的推动力，把你的眼界放宽到更大的事业上。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道2 要想赚钱，先要爱钱

商道精髓：也许财富本身对温州人来说不是唯一重要的，最重要的是追求财富的过程和精神，这种精神才是温商最大的财富。因此他们说，你们可以把温州所有的财富都拿走，但只要有温商存在，他们很快又会再造一个温州。

在温商看来，要想赚钱，先要爱钱。对此，在法国开店的张利说：“从小就知道赚钱、做生意，这是我们温州人的一种传统。”

发大财，必然先要有发大财的雄心壮志。没有资金，没有场地，没有社会关系，没有知识经验，总之一无所有，但这都不可怕，最可怕的是没有发大财、赚大钱的欲望。

如果你真想致富，那么，你就让你的金钱欲望强烈起来，就从“爱钱”开始吧。

有人说温州人天生就是做生意的，确有不少温州人都是经商天才；有人说天才靠勤奋，温州人确实得益于他们天生品性中的勤奋；有人说天才靠激情，温州人对商业的热情确实是很多地区的人所不具备的。因为他们从小就有着强烈的金钱欲望。

方德华5岁时表现出来的强烈的金钱意识和经商才能就足以使人大吃一惊，他已对做买卖表现出出奇的热情。对于小德华来说，这世上最好玩的游戏不是摆弄布娃娃和玩具火车，也不是捉迷藏、过家家，而是做买卖。他经常把自己所有的东西都标上价格，卖给邻居和邻居家的孩子，有的东西价格难以确定，他就把凭想象决定的价格标上。可更为离谱的是，他6岁时竟将自己一块奇形怪状的石头标价为1万元。姐姐认为值不了这么多钱，他的回答是：“这么漂亮的东西别人都没有，我想卖多少钱就卖多少钱。”

小小年纪的他除了对商业的领悟，更为有趣的是他对商业的迷恋和热情。童年的方德华对商业表现出的激情，影响了他今后的生活历程。

上中学后，从作业本、乒乓球到自行车，方德华像个热衷于商务的精明的犹太人一样，什么都倒腾。“客户对象”自然是自己的同学们。老师认为他学习不认真，责备他在班上做生意，结果他反倒说服了老师，把一台收音机推销给了老师。老师兴致勃勃地拿回家去听。考上杭州师范后，方德华还是盘算着自己的生意经。和经商比起来，上学读书反倒像是一个副业。方德华在校园里摆小摊卖书、卖文具、卖邮票，为同学联系家教收取中介费。1984年，他在宿舍里不小心撞翻了热水瓶，瓶胆爆碎了。看着漂亮的热水瓶外壳，方德华突然来了一种商人的灵感：学校里撞翻热水瓶的事太常见了，那么多的热水瓶撞翻了，同学们都把好端端的外壳扔掉。因为校里校外没有一家商店专门卖瓶胆，都只卖整个的热水瓶。如果能弄来瓶胆卖给打翻热水瓶的同学们，肯定会受大家的欢迎。方德华这么一想，喜不自禁，就在附近一家商店订购了50个热水瓶胆，带进了校园。白天上完课他在食堂门口摆摊，晚上就在宿舍里等“客户”上门，当天就把50个瓶胆卖光了。

接下来的两年里，方德华找上大商店，按期大量订购热水瓶胆，然后跑遍整个杭州所有的大中专院校，委托学生代理销售瓶胆。在促销尚未被人们所认识的20世纪80年代，方德华还想到一种当时比较超前的促销手段：他向买瓶胆的学生保证，两天之内如果瓶胆又碎了，他可以免费给换一个。自然，热水瓶两天就碎的可能性太小了，谁也犯不着为一只瓶胆耍赖。这一条对方德华来说有和没有区别不大，但对学生来说可就不同了，他们觉得在买热水瓶胆的同时带回去了一个保证，还有着一种精神上的安慰，他们觉得很新鲜、很放心。在校期间，方德华还成立了一个家教中心，贴出海报宣传，将宿舍作为办公室，自己就做中介，为校外请家教的人找家教，为同学们找活干，业务十分繁忙。

1986年，方德华毕业了，此时他的存款已超过了1万元。别的同学都在为毕业后的出路牵肠挂肚，方德华却忧烦俱无。他觉得自己也算是有点资本了，不如索性下海去实现自己创富的梦想。

有人说方德华是名天才商人，生而知之，其实是一种天生就崇尚财富的品质在激励着方德华。从小就有一种强烈的赚钱的欲望，而且用金钱数字来体现自己的创造、自己的生存价值和成就，这其实是温商的共性。

在温州，像方德华这样从小就立志要赚钱成为富翁的人比比皆是。美国著名的推销员乔·坎多尔弗就是从需要钱，到爱钱，再由强烈的赚钱欲望走上成功的人。

乔·坎多尔弗出生在美国肯塔基州的瑞查孟德镇。1960年，当他的第一个孩子米切尔降生时，每周56美元的收入使这位数学教师的家庭生活出现了困难，他开始觉得钱是多么的重要了。

在坎多尔弗就读于迈阿密大学时，一家人寿保险公司曾向他出售过保险。现在，这家公司寄希望于他向大学生们推销各种保险。在基本通过资格测验后，保险公司录用了他，并答应每月付给他450美元，条件是他必须在未来的三个月中出售10份保险或赚取10万美元的保险收入。

这对于只是个数学教师的坎多尔弗来说，真是太难了。但是，他太需要钱了，同时他的妻子也很支持他，他努力熟悉每一件与人寿保险有关的事情。为了奋斗，他在警察局以每月35美元租了间小屋，并把妻子送回娘家。他给自己制订好了计划，可事情与他预料的大不相同：在工作的第一天，他花了16小时与7人谈生意，却没有一个成功的，他停食一天以示惩罚。

但他没有灰心，不断的努力使他在第一个星期就获得了92000美元的销售额。同年12月，坎多尔弗再次与保险公司签订了6个月代理商的合同。同时，作为对坎多尔弗的鼓励，公司付给他18000美元的酬金和奖励金。从那时起，坎多尔弗就知道了他这辈子应该干什么，他找到了终身的职业。

为了干得更好，每天坎多尔弗都要比别人多干几个小时，他的一年相当于别人的一年半。坎多尔弗不仅延长工作时间，还能有效地利用时间。

坎多尔弗在他的工作时间内，从不干没有目的的事。他每天的吃饭均有意义：如果他与某人一起吃饭，则那人或许是一位顾客，或许是一位有助于坎多尔弗赚钱的人；如果他单独一人吃饭，则他或许在接电话，或许在阅读与他的经营业务有关的资料。一天之内他对人说的话均与工作有关系，他所阅读的每份资料都直接或间接地与他的经营业务有关。他把自己的经验告诉一位曾向他询问如何使销售额翻番的年轻人，结果，那个年轻人的销售额增加了3倍。

坎多尔弗恨不得把吃饭、睡觉的时间都用来工作。他说：“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过15～20分钟，就是浪费。”

皇天不负苦心人，1976年，坎多尔弗的推销额达10亿美元。“百万美元推销员俱乐部”的加入条件就是年销售额100万美元，坎多尔弗的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售总额。

坎多尔弗在谈到自己的成功时说：“我成功的秘密相当简单，为了赚到钱，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人则不愿意这样做。”

因此，只要当一个人需要钱、爱钱，对财富充满强烈的欲望时，他就会为了实现欲望而比别人更努力、更吃苦，最终拥有别人意想不到的财富，而温商就是这样的。

因此，有人评价温商，也许财富本身对他们来说还不是最重要的，最重要的是追求财富的过程和精神，这种精神才是温商最大的财富。因此他们说，你们可以把温州所有的财富都拿走，但只要有温商存在，他们很快又会再造一个温州。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道3 赚钱，要有永不放弃的执着

商道精髓：人人都想赚钱，但是温商知道，赚钱没有捷径，只有执着于赚钱，才能挖到金矿。

温商认为，钱是活的东西，到处在飞，只是人们看不到。所以，必须采取一套相应的战略战术，把钱引诱到自己的身边。

赚钱没有捷径，最踏实、最牢靠的方法就是先从自己能做的工作做起，经过长年累月的努力，把钱积存起来，再扩展自己的事业。

要存钱，就不能讲究面子。有句话说“人因三缺而存钱。”哪三缺？缺义理，缺人情，缺应酬。有了这三缺，或许别人会说是小气鬼，不会做人。可是，钱就是这样积攒起来的。为了自己今后的事业，眼前的面子又算得了什么呢！

曾有一位精明的温州青年，就是位理财的高手，他算过这样一笔账。如果一个人从25岁起每年存下1400元钱，这一点大多数人都是容易做到的。然后将这钱用于股票与房地产的投资，正常情况下，每年获得20%的投资回报。如此坚持40年，他能积累多少财富呢？

这道题目难倒过不少人，通常的回答是最终财富的金额为20万到80万之间。但是依照财务学计算复利的公式，得出的数字是惊人的。到底是多少呢？你先坐稳了：1028.1万元！一个众人不敢想象的数字！这个神奇的数字表明，如果依照这种方式投资，等这人到了65岁时，就能成为一位千万富翁。

为了赚钱，为了攒钱，温州人的这种执著的精神的确让人佩服。更多的时候他们的执著表现在经商的过程中，无论遇到多大的挫折，他们都能坚强面对，不言放弃，直到成功。

现任兰州安通通讯器材有限公司总经理的徐启熙是来兰州创业较早的温商之一，在这座陌生的城市里，徐启熙从印刷行业开始了自己的创业之路。当时经营状况并不是很理想，这对于年轻气盛的他来说，无疑是一个不小的挫折。这之后徐启熙回到老家办厂，经过一段时间的发展和壮大之后，他重新回到兰州，准备东山再起。

可就在徐启熙准备为实现自己的梦想而大干一场的时候，困难和挫折又再次降临到了他的头上。1995年，已经小有成就的徐启熙遇到了资金难以回笼的困难，近80万元的资金难以收回，这对他的打击相当之大，徐启熙几乎到了身无分文的绝境。

“从哪里跌倒，就从哪里站起来。”徐启熙这样说。凭借一种坚忍不拔的毅力，他开始在兰州东山再起。刚回到兰州，徐启熙先是尝试着经营皮包生意。后来，有着敏锐市场洞察力的他开始觉察到通讯行业及其附带行业所拥有的广阔市场。于是，徐启熙开始涉足到了一个当时看来是全新的行业。起先是做手机的电池、手机皮套等小型的经营，在经过一段时间对于市场的重新定位和自我壮大之后，1997年11月，徐启熙开始经营手机店——安通通讯。安通通讯是在本行业内第一个投入大量资金去进行广告宣传的企业，也是本行业中规模较大、服务质量较好的一家公司。当时的他曾经自信地打出过“拒绝水货”的宣传口号，并且确实如此去做了。从零售到批发，从一家店到几家店，徐启熙这样讲：“我们的经营模式是以小带大，多做小店，多做连锁店，不做大店，以这样的模式来降低我们自己的风险。因为小连锁店式的经营风险小，几乎是零风险的发展模式。”

现在，徐启熙已经注册了两家公司，拥有多家经营店。无疑，今天的徐启熙已经证明这种独特经营思维是成功的。从他的话语中我们不难看到，一个成功商人所应该具备的条件：自信、执著和长远的眼光。

温商就属于意志坚定、不怕失败和挫折的一类人，其中荣登中国首家排行榜的亿万富翁鲁冠球就是著名的一位。

万向总裁鲁冠球儿时家境贫寒，他的父亲在上海一家药厂上班，收入微薄，他和母亲在贫苦的农村相依为命，日子过得十分艰难。初中毕业后，为了减轻父母沉重的生活负担，鲁冠球回家种地，过起了普通的农民生活。十四五岁本来是读书的大好时光，告别学校的鲁冠球是下了很大决心的，但他的内心很痛苦。鲁冠球暗下决心，一定要出人头地。

鲁冠球明白，靠种庄稼永远无法摆脱目前的困境，也不可能实现自己的远大抱负。于是，他决定离开浙江农村去上海闯荡，想让父亲帮忙找些事做。但父亲非但没有给他找到工作，自己也很快退休回了老家。鲁冠球感到很失望。怎么办呢？路毕竟要走下去啊，还回到那几亩稻田里？不！他一定要走出面朝黄土背朝天的生活。

后来，经人帮忙，鲁冠球到萧山县铁业社当了个打铁的小学徒。此后，鲁冠球就干起了铁匠。打铁是非常辛苦的活，一个15岁的乡下孩子起早贪黑地跟着大师傅抡铁锤，一天到晚大汗淋漓，而工钱却少得可怜。鲁冠球却非常满足，他庆幸自己告别了修理地球的生活，有了一份不错的职业。然而，命运往往喜欢捉弄人，就在鲁冠球刚刚学成师满，有望晋升工人时，遇上了三年困难时期，企业、机关精简人员，他家在农村，自然被“下放”回家了。鲁冠球感到自己又一次陷入了失意的境地。他知道，他必须寻找新的突破点。

鲁冠球的三年铁业社学徒生活使他对机械设备产生了一种特殊的情感，那是一种用劳动的汗水凝成的情感。当时宁围乡的农民要走上七八里地到集上磨米面，鲁冠球也不例外。久而久之他竟然情不自禁地对轧面机、碾米机“一见钟情”。而且他发现，乡亲们磨米面要跑的路太远了，很不方便，如果在本村办一个米面加工厂，一定很受大家欢迎，而且可以赚些钱。如果自己能买机器，既省了磨面的钱，又省了乡亲们的功夫。亲友们得知鲁冠球的这一想法后，都很信任他，也很支持他，纷纷回家翻箱倒柜，勒紧裤腰带凑了3000元，买了一台磨面机、一台碾米机，办起了一个没敢挂牌子的米面加工厂。

但是，当时禁止私人经营，所以鲁冠球搞米面加工厂的消息不胫而走后，上级政府就给了他“不务正业，办地下黑工厂”的罪名，立即派人查封。鲁冠球和乡亲们一面到处托人求情，一面“打一枪换一个地方”。一连换了三个地方，最后还是在劫难逃，鲁冠球这条“资本主义尾巴”被揪住了，并且被狠狠地砍了一刀——加工厂被迫关闭，机器按原价1/3的价格拍卖。这样，鲁冠球负债累累，只能卖掉刚过世的祖父的三间房。此时，鲁冠球已经倾家荡产。

鲁冠球很长时间都吃不下饭、睡不好觉，整日闭门不出。让他感到特别痛苦的不仅是这次商业实验本身的失败，而是由失败给家里带来的巨大压力，父母用血汗换来的钱就这样化为了乌有。但是，鲁冠球没有消沉，没有埋怨命运，没有抱怨生活，而是重新挑起生命的重担，奋然前行。没过多久，鲁冠球又钻了“停产闹革命”的空子，在铁锹、镰刀都买不到，自行车也没有地方修的年月，收了五个徒弟，挂了大队农机修配组的牌子，在童家塘小镇上开了个铁匠铺，为附近的村民打铁锹、镰刀，修自行车。以后，鲁冠球的农机修配组的生意越做越红火。

机遇永远垂青于有准备的头脑。1969年，宁围公社的领导找到了鲁冠球，要他接管“宁围公社农机修配厂”。这个农机修配厂其实是一个只有84平方米破厂房的烂摊子。很多人担心鲁冠球会陷进去难以自拔，但鲁冠球以其敏锐的观察力认定可以以此作为创业的起点。于是，鲁冠球就变卖了全部家当，把所有资金都投到了厂里。这个工厂前程未卜，鲁冠球把自己的命运完全押在了这个工厂上。

鲁冠球真正的成功是与万向节密不可分的。万向节是汽车传动轴与驱动轴之间的连接器，因其可以在旋转的同时任意调转角度而得名。当鲁冠球开始接触万向节时，全国已有五十多家生产厂商，而且产品饱和，唯一有空间的市场是生产进口汽车万向节。一个企业想生产工艺复杂的进口汽车万向节，在许多人看来，无异于飞蛾扑火。而且，鲁冠球不惜丢掉七十多万元产值的其他产品，把所有资源都集中在万向节上，让许多人难以理解。

1979年，万向节虽然生产出来了，但是当鲁冠球为刚刚问世不久的产品寻找销路时，却遇到极大的困难。在计划体制一统天下的情况下，一个出自乡镇企业的产品很难取得计划体制的帮助。万向节必须自己创天下，鲁冠球租了两辆汽车，满载万向节参加山东胶南全国汽车配件订货会，3万名客商，沿街的展销点，却没有鲁冠球的一席之地。3天过后，鲁冠球摸清了各路厂家的价格，毅然提出大降价的决定，市场顷刻之间发生了变化，鲁冠球站在了市场的最前面。今天，当我们重新审视这一决策时，不能不为鲁冠球过人的判断力和选择小厂走专业化的道路而拍案叫绝。

成功的面前总是会有一些障碍，只有像鲁冠球一样能够克服困难走过去的人，才有资格品尝胜利的自豪和快乐。

对此，两次被《福布斯》杂志评为美国经济最有权力的女性的惠普公司董事长兼CEO卡莉·费奥利娜深有同感。她曾归纳出个人成长和事业成功的7大法则，其中之一是：“套句丘吉尔的话‘千万千万别放弃’，多数伟大的胜利都发生在最后一局。”

对于这种执著精神，人们不会有太多异议。因为这种执著精神造就了很多艺术家、很多科学家、很多医学权威……人们相信他们面对各种磨难能矢志不渝是因为他们热爱他们的事业。

同样，对于温商来说，这种执著于经商，执著于赚钱的矢志不渝、坚忍不拔的精神才是一笔真正的财富。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道4 面子不值钱，挣钱才是硬道理

商道精髓：在中国，面子是个大问题，人们常说，人要脸，树要皮。但是在温商的观念中，面子不值钱，挣钱才是硬道理。

中国人向来是很好面子的。“君子死，冠不免”，“人争一口气，佛争一炉香”，等等，关乎面子的警句格言成百上千。

鲁迅先生曾经说过，“面子是中国人的精神纲领，只要抓住这个，就像24年前的抓住了辫子一样，全身都跟着走动了。”林语堂也有过精辟的论述：“中国民族的特征之一，就是重人情、重面子。”对此，德国汉学家马特斯教授的论述最为透辟：“中国人的面子，就是一种角色期待……中国人是作为角色而存在的，而不是作为人本身而存在的……”能够以某种方式满足自我的角色期待，就是有面子。美国人史密斯写的《中国人气质》一书的第一章就叫《面子》。他发表了自己的看法：“在中国，面子这个词，实际上是一个复杂的集合名词，其中包含的意义，比我们所能描述或者可能领悟的含义还要多，面子问题正是打开中国人许多最重要特性这把暗锁的钥匙。”

在中国面子如此重要，以至于有人往往和自尊、尊严等联系起来，这在无形中就束缚了人的一些正常的思维和行动。

由于面子观念在国人头脑中根深蒂固，使得中国人在就业时，走入了一些误区，如怕脏怕累、盲目攀比、清高自负、好高骛远，等等。

费孝通先生到宁夏西海固地区考察时，发现当地的修鞋匠竟然都是从温州一带过去的。他十分感慨：在那么穷的地方，这钱还是让温州人赚走了。

温商也有面子思想，但相对而言，他们很早就突破“面子”思想这一心理障碍。早在20世纪80年代初，那些肩挑担子的温商，穿行于全国各个城市的大街小巷，用当地人听不惯的嗓音吆喝着，补锅、修鞋、弹棉花，很多人看不起他们，觉得修一双鞋赚几毛钱没出息，甚至连农民都认为他们干的是很下贱的活。但他们不以为然，默默无言地承受着世俗的眼光，踏踏实实地赚钱。等到讥笑他们的人醒悟过来时，温商已经完成了原始的资本积累，现已在更高的平台上大展宏图了。时至今日，他们不仅自身发了财，而且还打造出了像康奈、正泰、红蜻蜓、报喜鸟等一大批巨舰企业，气势恢弘地驶向全国甚至全世界。这是多大的面子啊！

但是，富起来的温商并没丢掉吃苦的精神，吃苦已经成了温商的习惯。谈到吃苦的温商，新华社记者朱幼棣有一段令人读之动容的回忆：“很多年前，在新疆阿勒泰地区雪山脚下的一个小县，我遇到了可以算作半个老乡的温州鞋匠，他挑着一副担子，一头是颇齐全的补鞋用具，一头是镜子、牙膏等小百货。我试了试，沉甸甸的。他告诉我，开春以来他就是挑着这副担子，踏着初融的积雪，一路追赶骑在马背上不停迁徙的哈萨克部落。牧民们穿的马靴是用牛皮缝制的，一沾地上的雪水，极易磨穿，因而这是挣钱的好时机。但两条腿的人要追上四条腿的马，行吗？这位老乡脱下鞋袜，瞧着满脚的血泡黯然自语：我们是挣血汗钱、卖命钱。他已经快三年没回家了，问我能不能回北京后帮他给家里捎封信，我答应了。第二天我去看他，竟已人去床空，又追赶牧民部落去了。”

在中国，自古是重农轻商的。古代的四大行业，所谓“士农工商，四民有业”，商业是排在最后的。司马迁作《史记》，将为商贾立传的《货殖列传》排到全书的最后，在司马迁的思想里，商贾的地位，连从事看相、算卦的都不如。甚至到了新中国成立后，行业排位也是“工农兵学商”，“商”依旧排在最末。

所以，有的人开始创业时，因为耻于与“商人”联系在一起，就掩饰地说自己做生意是为了创一番事业。但温商实事求是，毫不掩饰自己的目的，理直气壮地说是为了赚钱！威力打火机有限公司老板徐勇水面对“你创业成功的动力是什么”的提问时，他的回答是：“就是为了赚钱，过上好日子。”

正是因为温商脸皮“厚”能吃苦，才能赚到别人赚不到的钱。温商认为职业没有高低贵贱之分，加上他们敢为天下先的胆识，决定了他们敢四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。曾几何时，温商三五成群，来到商品经济落后的偏远之地，贩卖被套、衣服等日用百货。

他们谈笑风生，挨家挨户兜售。其实那一张张笑脸后面隐藏的是无数艰辛：他们把货物存在县城，挑着担子下乡，直到货物卖得差不多了才返回县城里，一般需要几天时间。在这几天里，他们经常是连个旅店都找不到，白天挑着沉重的担子走几十里路，到了晚上便找农户家歇脚。有的农户不愿收留这些浪迹四方的外地人，给钱也不行。遇到这种情况，他们只好随便找个背风的地方露宿。夏天还好，冬天就更加难熬。尤其是在东北林区，一到了冬天，他们不敢走远，当天返回。但即使这样，东北寒冷的天气也让这些温商受不了，一路冻得直跺脚，只好靠紧赶慢跑驱寒。一路上啃干粮、喝凉水，披星戴月、风雨兼程。回忆起当年这些走四方的温州货郎时，过来的人仍连声慨叹，说：“真不知他们的骨肉是什么做的。”

其实，这就是温商能发财的秘诀，一是不顾忌面子，二是能吃大苦。历数温州众多的富豪，许多人都经历过一段艰苦辛酸的日子。

康奈集团董事长郑秀康是从一间制鞋小作坊开始起家的，他白天在车间工作，晚上就和几个伙伴在里面支起木板当卧室。而且这家小作坊还是他从别人那借来1500元办起来的。可真不简单啊！

威力打火机有限公司现在也拥有上亿元资产，可老总徐勇水当初在外做生意，天天吃冷馒头，睡车站、码头。在东北做废弃边角铝片生意时，自己装车、押运，手和脚都磨出了血泡，衣服从没干过，老远就能闻到汗臭味。

还有虎牌打火机的创始人周大虎，为了创业，一家人在没有厕所、没有厨房、没有窗户、没有空调的小阁楼上住了5年。

在温商看来，面子不值几个钱，能赚大钱才算有面子，这是温商独特的“面子观”。

某大学曾有一位温州的大学生，在校时成绩很好，大家对他的期望也很高，认为他必将有一番了不起的成就。

他是有成就，但不是在政府机关或在大公司里有成就，而是卖温州鱼丸子小吃卖出了成就。

原来他是在毕业后不久，得知家乡附近的夜市有一个摊子要转让，他那时还没找到工作，就向家人“借钱”，把它买了下来。因为他对餐饮很有兴趣，便自己当老板，卖起家乡的鱼丸来。他的大学生身份曾招来很多不以为然的眼光，但却也为他招来不少生意。他自己倒从未对自己学非所用及高学低用产生过怀疑。

现在呢，他还在卖鱼丸，但也搞投资，钱赚得比一般人不知多多少倍。

“要放下身份，不要被面子所左右。”这是那位温州学生的口头禅和座右铭：“放下身份，路会越走越宽。”

在温商的观念中，如果你想在社会上走出一条路来，那么就要放下身份和面子，让自己回归到“普通人”。同时，也不要在乎别人的眼光和批评，做你认为值得做的事，走你认为值得走的路。

舍弃面子比放不下面子的人在竞争上多了几个优势：

舍弃面子的人，他的思考富有高度的弹性，不会有刻板的观念，而能吸收各种资讯，形成一个庞大而多样的资讯库，这将是他的本钱。

舍弃面子的人能比别人早一步抓到好机会，也能比别人抓到更多的机会，因为他没有面子的顾虑。

俗话说：可怜之人必有可恨之处，对于那些宁愿吃低保，也要保住面子而不愿努力打拼挣钱的人，温商是最瞧不起的。

你会说，当初温商不也一贫如洗吗？但他们能丢掉面子、顶着压力努力赚钱，“自救者得天救”，温商能赚钱而且赚了钱就在情理之中了。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道5 金钱是一种手段而非命运的载体

商道精髓：金钱是一种手段而非命运的载体，这就是温商的金钱观。温商正是拥有这样的观念，所以他们总是不怕生意细微，即使连最小的生意也不会放过。在他们的经商历史中，温商喜欢把“金钱不问出处”这句话挂在嘴上，实际上是在教人们创造和积累财富必须用尽全力，必须巧捕商机，必须妙用手腕。

温商深信此语：“路上纷纷，行人悠悠，载驰载驱，唯钱是求。”

《圣经》上说：爱财是万恶之源。《佛经》上说：如梦幻虚影，如雾亦如电；一切有无法，当做如是观。儒家经典说：君子固穷，小人好利；贫乏不能存，此是好消息。正是这些经典，几千年来一直影响着人们的生活和观念，影响着人们的创富心——德者乐山，智者乐水，就是无人“乐财”。因此人们大多都羞于谈钱，耻于谈钱，不屑谈钱，看见那些对于金钱抱有过高热情的人，人们会不留情面地加以嘲讽甚至鞭笞。

温商并不这么看，尤其是在现今社会里。在温商眼里，君子爱财，取之有道；单单认为金钱是罪恶之源，不仅是过激的，而且否认了金钱只是人的工具这一事实——如果它罪恶，那么罪恶当归于不正当地谋取和使用金钱的人。这种人往往不敢让人知道自己喜爱金钱，明着附和人们痛斥金钱，其实一切谋取金钱的行为只不过是在暗中进行罢了。

在温商的思想观念里，经商、赚钱、做生意没有什么可耻的，是天经地义的事。温商始终相信：“路上纷纷，行人悠悠，载驰载驱，唯钱是求。”无论是在过去还是在当代，经商、赚钱、做生意，这种观念在温商的思想里根深蒂固，即使是在“祖国山河一片红”的年代，温商也从未放弃过。

对于许多中国人来说，特别注重钱的“出处”，认为钱有“肮脏钱”和“干净钱”之分，规规矩矩、老老实实赚到的钱是“干净钱”，反之则是“肮脏钱”。但在温商看来，金钱只有“辛苦钱”和“便宜钱”之别，并没有“干净”和“不干净”之分。当然，温商也不讳言金钱的消极功能，不否认许多人为了金钱会做出危害他人、危害社会的违背道德甚至违反法律的事来。但是温商认为：用金钱堆积起来的现代文明，其福祉远大于弊端。

随着现代社会的不断发展，人们对生活水平的要求不断提高。我们每个人都承认，现实生活中钱不是万能的，但没有钱却又万万不行。我们每个人都需要拥有一定的财产：宽敞的房屋、时髦的家具、现代化的电器、流行的服装、小轿车，等等，而这些都需要用钱去购买。人们的消费永无止境，当你拥有了自己朝思暮想的东西之后，你还想要得到新的更好的东西。在现代社会中，金钱是交换的手段，金钱就是力量，金钱虽然可以用于干坏事，但更重要的是用于干好事。

比如，美国著名的洛克菲勒家族，通过巨额捐款，给成千上万的人带来了幸福。

在老洛克菲勒的晚年，小洛克菲勒就在其父亲最信任的朋友牧师盖茨先生的真心建议下，先后把上亿巨款分别捐给学校、医院、研究所等，并建立起庞大的慈善机构。对所建立的慈善机构，老洛克菲勒虽然进行了大量的投资，但在感情上对这种事业，他还是冷漠的。他更看重赚钱这门艺术，怎样从别人口袋里把钱赚到自己手中，是他毕生的工作，也是他生活的唯一动力。

这就给小洛克菲勒提供了个机会，他同时又牢牢地把握住了这个机会。

在老洛克菲勒“心情愉快”的时刻，譬如饭后或坐汽车出去散步时，小洛克菲勒往往就抓住这些有利时机进言，果然非常有效，他的一些慈善计划常常得到父亲同意。

在12年的时间里，老洛克菲勒投资了446719371元给他的4大慈善机构：医学研究所、普通教育委员会、洛克菲勒基金会和劳拉·斯佩尔曼·洛克菲勒纪念基金会。

在投资过程中，他把这些机构交给了小洛克菲勒。

在这些机构的董事会里，小洛克菲勒起了积极的作用，远不止充当说客而已。

1901年，小洛克菲勒应慈善事业家罗伯特·奥格登之邀，和50名知名人士一起乘火车考察南方黑人学校，作了一次历史性的旅行。回来后小洛克菲勒写了几封信给父亲，建议创办普通教育委员会，老洛克菲勒在接信后两个星期内，就给了他1000万美元，一年半以后，又陆续捐赠了3200万美元。在往后的10年里，捐赠额不断增加，到1921年时，总额上升到了12990万美元之多。

事实上，美国政府在20世纪后半叶建立的卫生、教育和福利事业，许多是洛克菲勒在20世纪上半叶就发起的。

在小洛克菲勒的一生中，他对慈善事业的捐款额在82200万美元以上，这些钱用以改善美国普通百姓的生活。

事实上，人类社会发展的历史证明：金钱对任何社会、任何人都是重要的；金钱是有益的，它使人们能够从事许多有意义的活动；人们在创造财富的同时，也可以对他人和社会作出贡献。

记住，钱不是坏东西。怀着富足自己并为社会创造财富的愿望，怀着实现健康的人生价值的愿望去赚钱，是十分必要和必需的。

温商认为，从天性上来说，名和利都是人类的至爱，因为这些表面的东西，可以实现个人价值和满足个人欲望，不承认这一点是不行的。看着腰缠万贯的富翁，在嗤之以鼻之余，难道我们心里不羡慕吗？通过一番辛苦赚到了钱之后，我们表面淡然地接过它来，难道心里不激动吗？

在温商看来，金钱是一种手段而非命运的载体。

有一位演讲者在一个公众的场合演讲，为了证明人在任何时候都要看得起自己，他拿起了50美元，高举过头顶。

“看，这是50美元，崭新的50美元。有谁想要？”结果所有的人都举起了手。

然后，他把这张纸币在手里揉了揉，纸币变得皱巴巴的了，然后又问观众：“现在有人想要这50美元吗？”所有的人举起了手。

他把这张纸币放在地下，用脚狠狠地踩了几下，钱币已经变得又脏又烂了。他拿起钱来，又问：“现在还有人想要吗？”

结果还是所有的人都举起了手。于是他说：“朋友们，钱在任何时候都是钱，它不会因为你揉了它，你把它踩烂，它的价值就会有任何变化，它依然可以在商店里花出去。”

为什么那张钞票在那个演讲者的手里揉皱了，又被它踩脏弄破了，还是有人想要它呢？因为钞票就是钞票，钞票是没有高低贵贱的，它不会因为受到了什么“待遇”就有所差别，它的价值还是和以前一样，和其他等面值的钞票一样。只要它们的价值一样，钞票就都是平等的，这就是温商的金钱观。

温商正是拥有这样的观念，所以他们总是不怕生意细微，即使连最小的生意也不会放过。在他们的经商历史中，温商喜欢把“金钱不问出处”这句话挂在嘴上，实际上是在教人们创造和积累财富必须处心积虑，必须巧捕商机，必须妙用手腕。

钱是货币，是一个人拥有的物质财富有多少的标志，它本身不存在贵贱问题。温商的赚钱观念和我们的传统观念不一样，他们丝毫不认为拉三轮、扛麻袋就低贱，而当老板、做经理就高贵，钱在谁的口袋都一样是钱，不会因为到了另一个人的口袋就不是钱了。

因此温商在赚钱的时候，不会觉得钱是低贱或高贵的，他们不会因为自己目前所从事的职业不好而感到自愧不如，他们在从事所谓的低贱的职业的时候，心态也表现得十分平和。其实，温商的可贵之处也就在于：他们能以正确的态度看待金钱，以坦诚的态度爱慕金钱，不辞劳苦地公开追求金钱。这是一个长期生活在商业氛围中的社会群落通过经验教训形成的传统认识，因为承认金钱也就等于承认他们自我价值的实现。

在温州，若说起改革开放后第一个敢于创富的人，大家都会提到人称“潘爷”的潘明虎。他自幼学得了一手编蒸笼的手艺，建国后在温州市街上开了一家蒸笼店。但不久由于搞“公私合营”，潘爷的创富之梦没做成，却由小老板降成了一名青年店员。但一颗创富的心是关不住的，为了补贴家用，利用业余时间，潘明虎还是要编蒸笼、编竹筛。他编出的蒸笼和竹筛篾儿光滑，又细又密，经久耐用，人们都喜欢买。只是由于时代的关系，他只能偷偷进行。

1962年，25岁的潘明虎由于再不想这样混日子，就不顾家人的反对，辞职下海做了一名个体经营者。刚一开始，潘明虎从福建买回一些当时十分时髦的腈纶衫、尼龙衫和尼龙裤，这些“稀罕物”一到温州便一销而空。当时他的生意做得不错，可难在不是“名正言顺”，总让人觉得提心吊胆。1980年10月13日，43岁的潘明虎鼓足勇气走进了成立不久的温州市工商局，在全市第一份个体工商业户开业登记表上，郑重地写下了自己的名字：潘明虎。从此他开始借改革的春风放手做生意了。

在繁荣发展的温州小商品经济浪潮中，潘明虎的经营方式、经营意识历经磨砺，自然不再是编蒸笼或卖腈纶衫了，但日益激烈的市场竞争让潘明虎觉得力不从心，因而他也时时叹道：“放开让你做，也难呀！”话虽这么说，潘明虎的日子毕竟早已小有殷实，而今他的儿子、女儿、孙子、孙女都已侨居法国，自己则和老伴在温州过着自在悠闲的日子。但和众多的温州人一样，年逾花甲的潘明虎并不因年龄的衰迈而休闲，仍然在商海打拼。

在温商看来，能够凭自己的勤劳、凭自己的智慧去赚钱是一件光荣的事情，而且，温商坚信：金钱没有贵贱，金钱没有“脏洁”，金钱不是罪恶，相反，它会给人们带来好运，带来幸福和快乐。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道6 钱装在智慧的大脑中

商道精髓：眼下新经济风起云涌，靠头脑创富也是“八仙过海，各显神通”，但共同点只有一个：充分开动大脑机器，靠智慧谋财。脑袋的价值前所未有地得到肯定，这也是创富道路上的一种进步，是新的百万富豪队伍中一道独特的风景。

在温商看来，智慧是生财之道。知识发财，智慧创富，其根本在于聪明的头脑，在于善于发现机会，并能迅速通过自己的行为将其转化为财富。

其实，商机处处在，就看你是否具有睿智，能否发现它。犹太人说，你的价值是脑袋，而不是手。聪明的温商就是依靠脑袋发财的，他们在经商的时候显得很轻松，其实都是在思考问题。

“钞票有的是，遗憾的是你的口袋太小了。如果你的思维足够开阔，那你的钱包就会随之增大了。”

有个很聪明的年轻人，他想赚钱，于是就跟着村里人一起来到山上，开山凿石头。

当别人把石块砸成石子，运到路边，卖给附近建筑房屋的人时，这个年轻人竟直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人了。因为他觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如卖造型。就这样，这个年轻人很快就富裕起来了，三年后他在村子里盖起了第一座漂亮的瓦房。后来，不许开山了，只许种树，于是乡亲们都种上桃树、梨树等果树，唯有这个年轻人却种上柳树，大家都不解其意。过了几年，果树开始结果了，当地的水果汁浓肉脆，香甜无比。漫山遍野的水果引来了四面八方的客商，乡亲们有堆积如山的鸭梨、蜜桃等水果，却苦于没有装水果的筐。好在卖石头的小伙子种了柳树，因为他早想到，来这儿的客商不愁挑不上好水果，只愁买不到盛水果的筐。正好用柳条编成筐，让大家的水果可以整车整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。

当然，小伙子也获得丰厚的收入，五年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人。再后来，一条铁路从这儿贯穿南北。这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小小的山庄更加开放搞活了，乡亲们由单一的种果树卖水果起步，开始发展果品加工和市场开发。就在乡亲们开始集资办厂的时候，这个年轻人却又在他的地头，砌了一道三米高百米长的墙。这道墙面朝铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩果园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花桃花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中唯一的一个广告。那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有4万元的额外收入。

“智慧就是财富”，这是拿破仑·希尔在遍访当时美国最成功的500多位富豪之后得到的一个致富的秘诀。中国一位传奇的民营企业家也有句名言：“没有做不到，只有想不到。”

鲍名利，一个从传统行业中崛起的百万富豪，其事业成长历程也说明“智慧就是财富”。

大学毕业后的鲍名利，被分到了省商业厅下属的一个部门。他不甘心工薪族平淡的生活，一年后便下了海。他做的第一件事便是和朋友合开比较前卫的“香港欧美时装廊”，这是一家新潮时装店，还不太容易被当时保守的人接受。鲍名利却认准了年轻人逐渐走向开放的时代大背景，相信这一经营定有市场。果不其然，引进的港台等地的新潮时装受到年青一代的欢迎，获得了丰厚的利润。因为与合伙人意见不合，他退出了服装业，这之后他来到一家中外合资的食品公司任市场部经理。凭着一个商人的敏感和聪慧，别人一年没有打开的市场，他只用半年时间便使公司的果茶打入千余家宾馆、酒店，批发商、经销商争先进货。然而，鲍名利一直想干一番真正属于自己的事业。他看中了刚刚打入市场还不被行家看好的速冻食品，毅然辞职做了台湾怡尔香面食的省总代理。

现代社会加快了人们的生活节奏，速冻食品的出现既为人们节省了宝贵的时间，更为人们增添了新口味。为了使策划独具新意，9月1日老人节，鲍名利在市里率先推出“为70岁以上老人送台湾寿桃的活动”，广泛的宣传遍及其他城市。鲍名利为此开了4家连锁店，并在百货大楼、红旗商城等处设有冷冻专柜，生意一时火暴空前。

毕竟是初涉商海，鲍名利虽然有闯劲和干劲，但忽略了重要的一点，那就是速冻食品也有淡旺季之分。每年的4月到10月正是淡季，由于战线拉得太长，价格不菲的柜台费和庞大的员工开支令他力不从心。到1995年6月末，已经亏了数万元。他不得不宣布这次代理的失败。

痛定思痛，鲍名利开始反思自己。敢干别人没干过的，闯新路可以抢占先机，但在经营上一定要得体，否则也会一败涂地。

经过多方调查，细心的他发现了浴室洁具翻新项目。在许多大中城市，遍布着宾馆、酒店、度假村、疗养院等重要消费和休闲场所，这些场所的浴室在使用3～5年后便需要对其卫生洁具及台面的石材进行更换或翻新再造。

宾馆要拆换一只新浴缸，最低的费用也要在400元左右，而翻新只需一半的价钱就够了。再说，更换时很少有人接一只浴缸的活，大批量同时更换肯定会影响宾馆的生意，翻新则不用大费周折，可以一只一只地翻新，这无形中又为宾馆省下了一笔不少的费用。况且，宾馆批量更新洁具是一件比较复杂与头痛的事，相比之下，翻新倒是一条省时、省力、省资金的捷径。另外，我国城市居民浴室的装修也日趋高档，这更为浴室的翻新提供了更大的空间。但是，这是一项极具风险的项目，光一项德国进口工艺设备就需2万多元，技术费、资料费还需更多。然而鲍名利认准了这个项目的市场，不惜花费几万元买到这项翻新工艺技术。

将技术学深改进后，鲍名利开始全力以赴投入到这项新的事业中。从此，他踏上了通向百万富豪的路。

鲍名利是一位靠头脑致富的百万富豪，正是凭着敏锐的致富头脑，使他从传统产业中崛起。像这样的例子，在温州还有很多，总结其中的规律就是：头脑是创富之源。

眼下新经济风起云涌，靠头脑创富也是“八仙过海，各显神通”，但共同点只有一个：充分开动大脑机器，靠智慧谋财。脑袋的价值前所未有地得到肯定，这也是创富道路上的一种进步，是新的百万富豪队伍中一道独特的风景。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道7 时间就是金钱

商道精髓：在温商看来，时间远比金钱重要，因为金钱可以借、可以存，但时间不会停留，更不会重来。因此，温商一向有着极强的时间观念。温商惜时如金，在他们成功投资的若干紧急关头，正是靠着这种对时间的精确把握，从而一举战胜对手，获得最大的经济效益。

曾经有一则报道说，中国最大的参茸市场其实不在其产地东北，而是在远隔千山万水的温州苍南灵溪，而且价格比东北产地还便宜。

也许，你并不相信这一事实。但它的确是真实的。温商在东北购买了人参、鹿茸、貂皮这三件宝之后，在温州又以低于收购价10～20%卖掉。这不是做亏本生意吗？不，温商才不会那么傻。他们在与东北人形成长期供销关系后，东北人往往答应一年结一次账或半年结一次账，这样，温商就把参茸迅速卖掉，立即换成现金，在半年或一年的时间里，用这笔钱可做上10到20轮的生意，其结果不仅可以填补参茸的亏损，还有盈余。

正是因为温州的参茸售价低，结果全国最大的参茸市场不在东北，反而是在温州的苍南。这其实是温商从东北的跨省借贷，这个参茸市场其实就是一个地下资本市场。其规模在“10亿到20亿之间”。有一段时间，这一市场曾以影响参茸市场为名，被硬性打击过，结果当地工商业一度萧条，后来又恢复了。当地人说：本来就是你情我愿的事嘛。

温商这种打时间差的现金流动方式，是温商资本市场的基本特征。温商比拼的是做生意的速度，亦即同一时间段资金周转的轮数，实质上是把现金流放大多倍。

时间对于温商来说就是金钱。

在竞争激烈的市场中，谁能在市场上一马当先，以质优款新的产品问世，谁就能获得较好的经济效益。如电子手表。刚上市时每块售价几十元乃至几百元，而当许多竞争者推出同类产品时，其价格一落千丈，每块售价只有十几元。又如人们日常的必需品蔬菜，在反季节时的售价高于盛产季节数倍。

温州郊区有兄弟俩：老大叫李兴，老二叫李隆。

有一天，晚饭后，李兴兴冲冲地来找李隆，说：“我刚接到一个朋友从海南来的信，说那里的西瓜已经大量成熟，问我们想不想贩运。”

李隆想了想说：“我看行，说干就干，明天就动身。”

第二天，哥俩坐上了火车。在车上遇到了不少熟人，一问原来都是到海南贩西瓜的。验货付钱、装船、上火车，一路顺风，运回温州。一卸货，大家才知大事不好。此时，温州的西瓜已堆积如山，喊破了嗓子也卖不动。卖完西瓜，一算账，连本钱都没赚回来。兄弟俩无精打采，蒙头睡起了大觉。

晚上，老二媳妇打开电视机，里面正在播放世界排球锦标赛，解说员正在解说：“一号队员猛然跳起，打了一个时间差，漂亮的时间差，球落入对方场内，好，得分！”

老二媳妇赶紧推醒李隆说：“明天，你们还动身下海南。”

老二睡眼惺忪地说：“什么？还去？你还嫌赔得少吗？”

“不，这回一定不会赔。”

“反正我不去。”

“你不去，我去。”

李隆没好气地说：“好，你去吧。”

老二媳妇又去找李兴，李兴也不赞同。

老二媳妇丝毫不灰心，她又筹集了一笔现金，和大嫂下了海南。

这次，当她俩把西瓜运回来时，市场上当天只有她们两人的西瓜，一下子就被抢光了，不但弥补了上次的亏损，还获利一万元。

村里都对妯娌俩竖起了大拇指。

妯娌俩赚了钱，别人询问其中的奥妙，老二媳妇这样回答：“第一次，市场上缺西瓜，我们去贩运的时候，别人也去了，又都是那两天到货，货一多，价格就低了下来。在我们赔钱的时候，别人也同样赔了钱，就像我们那哥俩一样，害怕再赔钱，都不再搞了。正是这个时候，我们把西瓜运进来，市场上只有我们一份，价格自然就上去了。”

由此可见，这妯娌俩不是靠什么运气好，而是靠对市场行情预测、供求关系变动、价格变化规律的正确分析打了一个漂亮的时间差，而取得成功的。

在温商看来，凡是善于经营的商人总是把时间看得比金钱更宝贵，所以能够最大限度地充分运用时间。现代人个个都在感叹每天时间不够用，没有时间做这个，没有时间做那个，那么整天忙碌的温商又是如何安排他的时间呢？一位温商坦言：“我每天清早不到6点就起床了，运动一个半小时，可以跑跑步、打打太极拳。白天精神就会很好的，再忙的工作都不会觉得累。中午我是不睡午觉的，太倦了就会喝点茶水或吸支烟提提神。晚上睡觉前是铁定的看书时间。两年前我试过上网，但是上网太花费时间了，一上就是两个小时，以后就比较少上了，我现在用电脑主要是看公司的资料。”

温商之所以把时间看得更宝贵，是因为金钱可以借，可以储蓄，但时间绝不停留，更不会重来。因此，时间远比金钱宝贵。而且，在温商看来，时间就像商品一样，是赚钱的资本，可以产生利润，因此浪费了时间，也就是盗用了资本，也就偷盗了金钱。可是对温商来说，利用时间赚钱比任何问题都重要。

据说，在瑞士，婴儿一出生，就会在户籍卡中为孩子登记姓名、性别、出生时间及财产等诸项内容。这里特别有趣的是，所有瑞士人在为孩子填写拥有的财产时，都会填上两个字：“时间”。

你肯定听说过沃伦·巴菲特。他是华尔街活生生的神话，世界第二或第三富翁。他用传统的方式建立了自己的财富。如果你在1965年把自己的1万美元买巴菲特的基金股票，以后几十年都不碰它，到了1998年，你的投资——将价值5100万美元！35年前，巴菲特基金每股价值为19美元。到了1998年底，每股7万美元。

生命就是时间，时间就是财富。对时间的计算，就是对生命的计算，对财富的计算。这个例子意味着，你如在1965年投资300美元，到今天即可剧增为100万！

时间和金钱是两种可以相互转化的资源。在富人眼里，钱和时间成反比。如果你感觉时间太多，有时甚至多余，不知道怎么打发，那你的事业一定有问题。一个享受充裕时间的人不可能挣大钱，一个腰缠万贯的人也不会视时间如粪土。要拥有更多的钱必须牺牲相应的闲暇时间，要想悠闲轻松就会失去更多挣钱的机会。

穷人最缺的是钱，最不缺的是时间。在他们看来，时间这东西最不值钱，整天不知如何打发。有的干脆把时间消耗在许多无益的事情上，搓麻将，看电视，甚至睡懒觉。

富兰克林有一套特别的时间算账办法，可以给我们以启发：“记住，时间就是金钱。假如说，一个每天能挣10个先令的人，玩了半天，或躺在沙发上消磨了半天，他以为他在娱乐上仅仅花了6个便士而已。不对！他还失掉了他本可以获得的5个先令。记住，金钱就其本性来说，绝不是不能升值的。钱能生钱，而且它的子孙还会有更多的子孙……谁杀死一头生仔的猪，那就是消灭了它的一切后裔，以及它的子孙后代。如果谁毁掉了5先令的钱，那就是毁掉了它所能产生的一切，也就是说，毁掉了一座英镑之山。”

富兰克林的这段话，通俗而又直接地阐释了这样一个道理：如果想成功，必须重视时间的价值。

浪费时间更大的损伤在于我们在这段时间中损耗的精力。努力工作的人，心思敏捷，精力充沛，但是一个无所事事者的神经将日胜一日地麻木，游手好闲者的肌肉将日胜一日地萎缩。沉迷于安逸和享受的人，其意志会越来越消沉，最终萎靡不振。简而言之，那些甘心情愿走在时间后面的人，那些不能与时俱进的人最终只能走在成功的后面。

没有人会担心工作时专心致志的年轻人的前途。同样没有人担忧他在哪里吃的午饭？晚饭后，他不在家里又是去了哪里？做了些什么？还有周末和节假日他在什么地方怎么度过的？也许你会发现，这些问题的答案——一个年轻人度过闲暇时光的方式，完全反映了他的品质。而那些失足铸错，自我放纵者的堕落都是在晚饭后的闲暇时光里酝酿而成的。

那些成功和名誉登峰造极的人，他们大多焚膏继晷，在晚上的时间中依然孜孜以求，或学习，或工作，可以肯定的是，他们提高了自我。对于年轻人来说，每一个夜晚的闲暇时间都是一种严厉的考验。惠蒂埃有这样一句睿智的警言：

就是今天，命运的画卷不断展开，生命之网依旧编织；就是今天，你的行为决定着日后是锦绣前程还是罪孽重重。

时间就是财富。谁能像种子一样铆足了劲，从土地中分秒不停地汲取丰富的营养，不分点滴地积累，它就能有一番作为。就像没有理由随便丢弃一美元一样，你也不应该肆意践踏任何一个小时。浪费时间就是浪费精力，浪费财富，浪费生命，浪费了许多永不再来的机会。扪心自问，你是如何对待你的时间的，因为那里有你的未来。

网上曾流传过这样一个帖子，也许不十分恰当，却值得我们深思：

你想知道“一整年”的价值，就去问留级的学生。

你想知道“一个月”的价值，就去问曾经早产的母亲。

你想知道“一周”的价值，就去问周报的编辑。

你想知道“一天”的价值，就去问有十个孩子待哺的领日薪工人。

你想知道“一小时”的价值，就去问在等待见面的情侣。

你想知道“一分钟”的价值，就去问刚错过火车的人。

你想知道“一秒钟”的价值，就去问刚闪过一场车祸的人。

你想知道“千分之一秒”的价值，就去问奥运的银牌得主。

温商们深知，不要轻易放弃一分钟乃至一秒钟，稍纵即逝、看来颇不起眼的零星时间，但只要自觉地、及时地抓住不放，它就会乖乖地为你所支配。也许就是这至关重要的一分一秒，会给你带来不可估量的财富。

温商大多都是大忙人，他们为生意操心，为发财奔波，除了忙于公司经营管理必不可少的计划、组织、指挥与控制外，还要应酬各式各样的人，还要处理没完没了的繁琐事务。每个温商都想把时间的弹簧拉长一些，在时间的海绵中多挤出一点来。

“拉”和“挤”就是要在有限的时间内提高工作效率，完成更多的事情。要赢得时间，温商们通常的做法是：

1.预先做好计划

从长远来看，计划附上时间，可以大大节省时间，更可做到运筹帷幄，是十分值得的。

2.分清先后主次

分辨出处事的先后次序，按事情的轻重缓急操作，是一种科学运用时间的方法。

3.减少电话骚扰

集中并有选择地处理来电，复电话时尽可能针对要点简明扼要，切忌把时间花在不着边际的闲聊上。

4.打发不速之客

非必要时不接见不速之客。尽可能在办公室外接见未经预约的访客，不妨先通知秘书故意做出自己不在的样子。

5.避免会而不议

非必要时不开会。若要开会定要准时，并尽可能根据议程进行实质性讨论，并且控制开会与发言时间。

6.改善阅读工作

有选择性地阅读文件，除练习速读与决策能力外，可考虑将一些例行性及次要文件交由下属处理。

7.学会婉言谢绝

过分承诺的“好好先生”并不一定受人赞赏，凡事应以大局为重，讲求实效与成果，学会婉拒他人的技巧。

8.适当下放权力

不必凡事躬亲，小事应当假手于人，多训练几个好帮手，自己从旁观察与控制。

9.不要犹豫不决

犹疑寡断最费时间，谨慎决定，敢于负责，远胜于犹豫不决，要训练和改善自己的决策能力和技巧。

10.留有时间余地

在计划工作表上，预留少许时间作为休息或处理突发事件之用，以防万一。

只要能掌握以上各点，你就能从紧张的时间之海中挤出一些时间，让时间变得更紧凑，创富也会更高效。

每天不浪费或不虚度或不空抛剩余的那一点时间，即便只有五六分钟，如得正用，也一样可以有很大的成就。游手好闲惯了，就是用着聪明的才智，也不会有所作为。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道8 赚钱不要赚到尽尽

商道精髓：“赚钱不要赚到尽”体现的是温州商人难能可贵的平和心态。“退一步海阔天空”，做生意和做人都一样，要从长远利益着眼，而不要盯着眼前的一点得失。

人们发现了一个有趣的现象是，温州商人几乎都不炒股。在几次股市热潮中，温州商人集体“缺席”，作壁上观。一向头脑灵活的温州商人竟然“放过”了暴富的机会，一时成为上海报纸的“新闻”。温州人敢闯，但不乱闯。温州商人在积累财富的过程中，非常有耐心，不妄想一夜暴富。一旦看准某项业务，就会扎下根来，踏踏实实地做事、赚钱。这就是温州人的一大特色。

素有中国“电缆大王”之称的上海亚龙投资集团有限公司的董事长张文荣，多年来一直坚持稳妥的经营之道，从来不求一夜之间暴富，他觉得一步一步累积做大才是最可靠的。为此他说起了一次看中医时的经历，“一次我去检查身体，一位老中医对我说，人的病不是一天之间得的，而是因为不良的生活习惯逐日累积才导致了大病；同样，要治病也不能寄希望于一针见效，也要靠一天一天的调养。我认为这个道理同经营企业是一样的。那种一夜之间暴富的资本玩家我没有本事当，也不想当。”

正是本着这样一种平和的心态，谨慎的态度，张文荣一直坚持以实业为本，并且以自身积累发展为主。他曾自豪地说，在亚龙集团投资房产之前，没有一分钱银行贷款。至今，企业的负债率仍保持在30%以内。

关于张文荣的这种踏踏实实的经商之道，有两个关于酒店的小故事最能充分说明这一点。

曾经有一个酒店要出售给张文荣，评估价是16亿元，而酒店老板卖给他只要7千万元。按照评估价，张文荣可以向银行贷款一亿元，相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店，但是他没有要这家酒店。因为他作了一些调查，觉得酒店以后的租金收益率可能抵不过银行的利息。于是，他最终没要。

还有一次就是要向市场公开出售由亚龙集团投资开发的四星级酒店公寓——亚龙酒店公寓，这个位于浦东的房地产项目从品质和地段来说，均可卖到每平方米8000元，但是张文荣坚持售价7000元，他的这一举动招致了来自小股东方面的责怪。张文荣对此表示，该处房产面市仅五六天就销售一空，资金早些回笼便可投入下一个项目。更重要的是，在保证足够利润的基础上，向广大消费者和市场传达了这样一个信息——亚龙开发的房子质量好而价不贵，为集团未来房产经营做了免费广告。

“赚钱不要赚到尽”，张文荣此话背后反映出他作为商人难能可贵的平和心态，而他本人也意识到，这正是亚龙在上海几年打拼下来一直稳步发展的主要原因。“退一步海阔天空，做生意和做人都一样，要从长远利益着眼，而不要盯着眼前的一点得失。”他说。

有许多人认为他这套实业为本的思路太过落后，张文荣说：“他们说我傻，我是挺傻的，但是我做生意要对我下面所有的员工负责，对我的家人负责。”

温州人做生意的务实、平和心态由此可见一斑。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道9 哪里有钱赚，就到哪里

商道精髓：一位在法国定居的温商说：“我们温州人四海为家，就像蒲公英，随风吹落到哪个地方，就在哪个地方生根、开花、结果。”

善于适应环境，是温商的一大特点。温商每到一个陌生的地方，都会立即创业、马上适应，扎根、发芽、开花、结果，凭的正是一种极强的亲和力和适应力。

“温州人四海为家，哪里能赚钱，我们就到哪里。”现任泰州市浙江工商会会长的张连松说。泰州是一个新组建的地级市，又处在“长江三角洲”与苏北地区结合部，城市不大，但发展空间和潜力却很大。这里的很多项目和市场还处于空白，正好给他们提供了机会。另一方面，当地的经济和社会发展也已具备了大规模吸纳外来资本的能力。从市场进入的门槛和投资成本、经营风险等因素看，上海和苏南城市要比泰州高得多，而且那里的许多投资项目竞争已经饱和。想要再掘一桶金，恐怕不是一件容易的事。

张连松认为，从真正意义上讲，温州的民间资本完成原始积累并具备向外扩张能力始于最近这两三年，而且这种扩张也只是一种中小规模的资本扩张。在这种情形下，只能从实际出发，量力而行，寻找适宜生长壮大的空间。可以这么说，只要有钱赚，温商就会四处闯荡，忍受居无定所的漂泊生活。

20世纪90年代以来，一批温商为了创业，告别家乡，来到了中国西部甘肃省做生意，其中现任兰州美时恋床上用品公司总经理的庄爱香女士就是其中的一位佼佼者。

从外表上看，庄爱香面容清瘦，说话还有些害羞的样子。但她的创业历程却表现出一个外柔内刚、性情坚韧的女强人形象。

她从1992年到2000年一直在北京做服装生意，后来也在洛阳做过皮装生意，生活一直比较动荡。1998年也曾到兰州考察过市场，但由于受不了这里的气候，只好作罢。2002年，一个做床上用品生意的朋友劝她再来兰州做这一行。于是，她又一次回到兰州，这一次她铁了心要在这片气候恶劣的土地上生存下来。

2002年9月，她在兰州看中一块地皮，6亩，每年租金达6万元，她租了20年，而且下决心打兰州的牌子。从租厂房到盖房子、买进口机器，受的艰辛就不必说了，其间最让人受不了的是不时会有一些部门的人过来“关照”，一“关照”就得“意思”，庄爱香虽然气愤无奈，但还是忍了下来。

后来，她注册了商标“美时恋”，因为她看多了温州低档商品走过的弯路，从一开始经营就走中高档道路，从原材料的购进，到被子的缝制、售后服务，她要求员工注意到每个细节。

她很忙，丈夫也忙，事事都要操心，对被子的质量只能做到抽查，如果被她抽查到了，哪怕是一个线头“跳掉”，她也一定要他们返工，刚开始员工不理解，后来当回头客越来越多的时候，大家才明白质量对一个企业来说是多么重要。

走进她的生产车间，虽说不大，但非常洁净，工人都要脱鞋进入现场，二十多个工人各自忙活着，一丝不苟。在仓库里，只看到堆积如山的被子，成品、半成品，一垛一垛地堆着，很整齐。

有人问她有没有回乡发展的打算，她说等积累了足够的资金，再回乡投资也说不定，但目前还是先一心把在兰州的企业做大做强。对于温商来说，像庄爱香女士这样远离家乡在外创业的人是比较普遍的。

新疆居于中国最边远的大西北，它幅员辽阔、地广人稀、丰富的物产吸引了很多的温州人前来生存经营。现为永嘉在外商会会长中最年轻的会长李松才，就是一个自高中毕业就独身一人到新疆闯天下的温州人。经过十多年的拼搏、奋斗，现在的李松才在北疆地区已拥有6个轧花厂，年产值超过2亿元，成为了新疆地区赫赫有名的棉花大王。

1990年，李松才高中刚毕业，就凭着一种强烈的创业激情，只身一人来到地处边缘、幅员辽阔的新疆维吾尔自治区。概括李松才在新疆的经历，大致有三个大的转折：

首先，第一个成功进驻“新百”之人。在那时的新疆，规模最大、品位最高、信誉最好的商厦就是当时的新疆百货大厦，李松才认准了“新百”的黄金地段柜台的承包权。于是，凭着初生牛犊不怕虎的闯劲，他找到了“新百”的总经理，说明了自己的要求，也许是被面前这个温州青年的勇气所打动，从来没有私人承包柜台经营的“新百”居然为他破例了一次。此后，顺利租到柜台的李松才，在“新百”经营起了皮鞋和服装，当年就获利丰厚，为他在新疆创业打下了坚实的基础。

其次，创办新疆地区第一家民营轧花厂。20世纪的90年代，新疆的棉花渐渐成为抢手货，于是，不少的温州人先后来到新疆通过收购或者贩卖棉花发了大财。商业嗅觉敏锐的李松才也不会放过这样的发财良机，于是，在1995年，凭借自己几年来在新疆的天时、地利、人和的优势，他率先在新疆盛产棉花的乌苏市头台乡创办第一家民营轧花厂，因为经营得当，又取得了圆满成功。就这样，李松才很快就成了当地的一个显赫人物。

最后，历经挫折，最终选定立足棉花，做大、做强。其实，很少有人在事业上会一帆风顺，李松才也不例外，从承包柜台到办轧花厂，李松才的事业一步步壮大起来。这时一心想要做大事的李松才要想扩大经营规模、拓宽经营范围，于是1998年他卖掉了轧花厂转向服装品牌连锁经营。也许是求胜心切，李松才的决策有些草率，管理上也存在问题，结果服装经营全面失败，血本无归。此时的李松才，开始深刻反思自己的行为，痛定思痛之后，决定重操旧业，将目标立足在棉花产业上。利用自己在新疆的资源优势，李松才重返江湖，2001年组建了新疆康瑞棉花产业发展有限公司，杀了一个漂亮的回马枪。

从此，李松才踏踏实实地将自己的产业定位在新疆的棉花上，希望在新疆维吾尔自治区政府提出的发展“一黑（石油）一白（棉花）一红（西红柿）”产业王牌中，占据“一白”的独特优势，截止到2005年，李松才的康瑞棉花产业发展有限公司已在乌苏、博乐、精河等县市发展了6家轧花厂，业务遍及整个北疆地区。在今后的发展思路上，李松才说要咬定棉纺不放松，要在棉花产业里做大自己的企业。

李松才认为，随着人们生活条件的提高，棉织品越来越受到消费者的青睐，加之新疆政府的大力扶植，经营棉花必将拥有辉煌的前景。这就是一个在新疆的温州人的创业故事。

其实，温商之所以现在引起人们的极大关注和兴趣，是因为不安分的温商为了经商也如同犹太人一样在世界各地奔波、闯荡。

说到温商在海外创业的事情，朱仲荣古稀之年艰苦创业的故事，不得不让人感叹和佩服。

1989年，68岁的朱仲荣来到了纽约，开始一种全新的生活。1992年，朱仲荣老人与女儿在缅街街头开办“朱记锅贴”。朱仲荣老人每天从早上五点开锅，一直卖到晚上十点收摊才坐下吃晚饭，中途几乎没有歇息的机会。而最初五年，日晒雨淋，年逾古稀的朱老先生，却能在路边站足一整天，没有叫过一声苦，没有说过一声累，为儿孙们做出了榜样。

由于他们朱家有二十多年自制锅贴包子的经验，饺子皮是手工制成，比起机器加工制作的锅贴水饺口感好，而且现做现卖，很受华人欢迎。到了1997年8月，他们租下四十一大道潮坊餐馆旁的店面，增加人手，扩大业务。“朱记锅贴”不再是单一的锅贴，还经营其他面食，包括饺子、馒头、包子、豆花、豆浆和葱油饼等。后来，“朱记锅贴”又开出三家连锁店，两个女儿和小儿子各分管一店。每天晚上，朱老先生看着自己用双手辛勤劳动换来的美元，心中无比的自豪。

“温州人纽约十年铸就传奇，朱记锅贴香飘美国纽约”是美国《世界日报》对朱氏老人在纽约成功创业报道的标题。作为华人中年龄最大的移民创业成功者，朱仲荣老人的事迹有口皆碑。在纽约，人们提起“朱记锅贴”可以说是无人不知，无人不晓。

其实，自古以来，温州人就有不断地向外迁徙的历史。温州是全国重点侨乡，有上千年移民史，最早可以上溯到北宋。现今侨居海外及港澳台的温州人有好几十万，分布在世界87个国家与地区，主要是在西欧与美国。

法国、意大利、美国是温商三大聚居国。然而作为“中国犹太人”，温商安家落户的身影在全世界五大洲都可以看到，甚至你根本没听说过的一些国家，比如布基纳法索——一个西非小国，比如苏里南——一个南美小国。

可以说，只要在商品流动的地方，就有温商，就有温州的市场。温商这种为了生存，为了赚钱走四方的品格，改变了传统中国人“随遇而安”的性格，而无数成功的事实，正印证了这样一句老话：树挪死，人移活。正是温商这种为钱走四方的观念，使他们走出了一度封闭的家乡，来到了外面的大世界，挖取了属于自己的黄金宝藏，赢得了无数的财富。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道10 信息就是钱

商道精髓：我们处在一个信息爆炸的时代，信息是这个时代的最大财富，拥有了信息就等于拥有了财富。有时，就是一句话、一则消息、一件微不足道的小事，也隐藏了巨大的商机。细心的温商似乎早就懂得了信息即机遇的关系，并且很早就开始利用信息赚钱了。

有种夸张的形容，说温商只要往大街上一站，用鼻子闻一闻，就能闻出哪儿有赚钱的机会。

温州商人黎峰幼年丧母，家境贫寒，小学未毕业，他就辍学随父亲做些小生意。

1987年黎峰15岁，一条新闻引起了他的注意：福建泉州一个农民靠着观赏鱼发了财。观赏鱼占地少，投资不多，卖价高，只要掌握了养殖技术，就可一本万利，但要想把这技术学到手，却需要1500元。黎峰心有所动，为了省钱，他决定到福州农学院学艺。

温州和福州同处东南，相距不远，方言却千差万别。黎峰还是克服种种困难学到了养殖技术。回到温州后，1992年，赶上国家政府部门从农民中招聘技术人员支援索马里，创办赫贝尔农场。黎峰应聘报名，目的便是作为一名年轻人出外创业，寻找挣钱致富的门径。当时在索马里政府的配合下，黎峰作为养殖技术人员做出了自己的贡献，农场养殖成效显著。农场不仅200多公顷的良田连年丰收，上千头牛羊成长良好，淡水鱼养殖也比较顺利，这些在索马里都是前所未有的。

1994年黎峰去了南非，到德班诺港的一家浙江人所开的工厂里上班并开始学习英语。黎峰的目标是到法波德尔去创业。半年后经他观察，在法波德尔和纳米斯地区之间有一家皮革厂，但没有制鞋厂。于是他聘用了5个人，从周围地区弄到木材加工成鞋底，然后又买到了皮革，加工木底拖鞋。南非夏季十分炎热，这种木底拖鞋与日本的木屐很像，穿起来很凉爽，加上制作流程简单，生产成本低，如能确保质量，做到价廉物美，自然极受顾客欢迎。遗憾的是，黎峰既当老板又当工人，十分辛苦。而他聘用的制鞋工人是当地黑人，没经过专门训练，懒惰而无耐心，因而生产的拖鞋很粗劣，销路不好。勉强维持了四个月后，倒赔了几千元，不得已便把工厂关掉了。

工厂关闭后，不甘认输的黎峰开始从温州购进小商品，尤其是简单的玩具和小装饰品等到南非贩卖。南非的小商品经营市场仍存在着较大的缺口，而这些从中国来的货物价廉物美，很受南非人的欢迎。但小商品的利润并不太大，扣除海运的费用，赚头不多，只能算是小打小闹。

有一次回国探亲时与一个朋友聊天，细心的黎峰了解到这样一则信息：国内有一种叫做小黑麦的独特品种，产量和价值是一般品种小麦的10倍以上。黎峰得知小黑麦在国内已经开始推广，但在南非还是一个空白。南非的地价不高，从中国购进黑麦种子也便宜，低成本高产出，这使黎峰看到了这一项目的前景。于是他立马返回南非，开始着手建立了一个农业科技公司，在南非租地培育小黑麦种子出售。公司以比较低的租金租用了100亩地，租期10年。当时黎峰的资金远远不够，他千方百计与对方交涉、谈判，对方终于同意让他先交4年租金，其余部分分期付清。即使这样资金也告了急，买过化肥后，公司的账面上仅剩下了5元钱。

回想起创业的艰难，黎峰曾说：“当时要不是好胜心强，真的干不下去了。”

吃的苦和所创造的辉煌成正比，这句话在黎峰身上最终得到了验证。小黑麦的成熟使黎峰迎来了一个新阶段：麦种很快就占领了南非市场，公司的效益也就水涨船高，黎峰很快就积累起数百万资金。

其实，商机处处都有，只要你能够细心观察，用心留意生活中的每一个小细节，就能像黎峰一样捕捉到任何一个赚钱的机会。

香港有“假发业之父”称号的刘文汉则是靠餐桌上的一句话抓住机遇的。

1958年，不满足于经营汽车零配件的小商人刘文汉到美国旅行、考察商务。有一天，他到克利夫兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐，美国人一边吃，一边叽里呱啦谈着生意经，其中一个美国人说了一句只有两个字的话：“假发。”刘文汉眼睛一亮，脱口问道：“假发？”美国商人又一次说道：“假发！”说着，拿出一个长的黑色假发表示，他想购买13种不同颜色的假发。

像这样餐桌上的交谈，在当时来说，只不过是商场上普通的谈话，一句只有两个字的话，按说也没有什么特殊的意义和价值，但是，言者无意听者有心。刘文汉凭着他那敏捷的头脑，很快就做出判断：假发可以大做一番文章。这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的起点。

他经过一番苦心的调查了解发现，一个戴假发的热潮，正在美国兴起，在刘文汉面前，展现了一个十分广阔的市场。他一回到香港，就马不停蹄，开始了制造假发的原料来源的调查。他发现，从印度和印尼输入香港的人发（真发）制成各种发型的发笠（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而售价却高达500港元。刘文汉喜出望外，算盘一拨，立即做出决定：在香港创办工厂，制造假发出售。

但是，到哪里去找制造假发的专家？刘文汉又陷入了苦恼和焦虑。一天，一位朋友来访，闲谈中提到一个专门为粤剧演员制造假须假发的师傅。刘文汉一听，喜出望外，于是立马前去拜访那位师傅。可是，这位高手制造一个假发，需要三个月的时间，这样怎么能做生意？怎么办？刘文汉的思路没有就此停住，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来，终于想出了办法。把这位独一无二的假发“专家”请来，再招来一批女工，精通机械之道的刘文汉又改造了几台机器，手把手地教工人操作，由老师傅把质量关，发明与生产同步进行，世界第一个假发工厂就这样建成了。

各种颜色的假发大批量地生产出来，消息不胫而走，数千张订货单雪片般飞来，刘文汉兜里的钞票也与日俱增，到了1970年，他的假发外销额突破10亿港元，并当选为香港假发制造商会的主席。细心的刘文汉从别人的生活中听出了赚钱的门道，这不是点石成金，而是给他打开了一座财富的宝库。所以说者无意，听者要有心。

无独有偶，李辉也是从别人的一句话中找到了发财机会的。

李辉从部队退伍后分到一家国有企业任中层干部，企业改制使他一夜之间丢了“铁饭碗”。为了谋求生计，他开始走南闯北寻找商机。两年来，他种过中药材，卖过保健品，经营过建筑材料，最后不但没赚到一分钱，还将工作十几年的积蓄赔了个精光。最可气的是，他的一部价值三千多元的手机在去东北的列车上被人偷走了，恰好当时妻子有急事找他，因李辉未接手机对他产生了怀疑，差点儿闹到离婚的地步。

不久后，李辉的一位朋友也有了同样的遭遇。朋友把空空的手机套扔到地上，对着它唉声叹气地说：“要是你当时提醒一下我多好！”说者无心，听者有意，李辉后来真的在广东市场上找到了“防盗手机套”。他一下购进了500个，回家后很快就被抢购一空，这一次他净赚5000多元。

李辉意识到现代人时刻离不开手机，看来与手机相关的实用产品蕴藏着巨大的商机。这时，他在报刊上陆续看到广东深圳、安徽合肥等地有商家经销“手机伴侣”。经过实地考察，李辉发现深圳的商家虽然不收加盟费，但他们的供货价却相当于合肥公司规定的零售价，在深圳申请一个县级城市专卖权的费用在合肥可以拿下两个县城的专卖权，而且合肥公司的产品质量和服务质量都比深圳好。

比较分析后，李辉迅速给合肥经销“手机伴侣”的公司打了电话。在电话中他了解到，这家公司不仅有手机高档防盗套，还有能自由转换号码的“手机双卡通”、能让手机隐身的“手机隐身袋”、能不让手机号码丢失的“手机号码备份器”和可任意为各款手机充电的“随意充电器”。同时，只要在该公司签下“手机宝”的代理权，公司免费赠送小灵通信号增强器的专卖权。这几种产品对于手机和小灵通使用者来说都特别实用，李辉马上给对方汇去了2700元加盟费，签下了安庆市下属一个县的专卖权。

五天后，李辉就收到公司发来的一大箱产品样品和各种宣传资料。他马不停蹄地将这些东西分送到市区每一个手机店、移动联通代办点，并承诺每卖一种产品都会付给相应的介绍费，鼓励他们为自己推销产品。其中包括：三种型号的随意充电器；方便省钱的双卡通；手机号码的备份器；手机隐身袋更绝，将手机放入袋中立即进入“隐身状态”，别人拨打该手机只能听到“您拨打的电话暂时无法接通”，而不是“您拨打的用户已关机”这种不礼貌的声音，从而达到了文明免打扰的效果，在一些不便开机也不便关机的场合特别适用。

由于这几个产品特色鲜明、经济实用，一些手机经销商还将这些产品放进“大礼包”中作为新手机的促销品或捆绑销售。订单像雪片一样飞来，公司赠给李辉的展品被抢购一空，他很快便打款到供货公司购进了第二批货。

最让李辉兴奋的是，这些小产品还受到了许多集团单位的青睐，他接连签下了两笔大单。有手机的地方就有“手机宝”的市场，李辉越干劲头越大，他一下子签下了合肥和安庆周边五个地市的专卖权，聘请了十多名经验丰富的推销员帮助促销。签约加盟仅三个多月的时间，李辉靠推销“手机宝”纯赚了四十多万元。

如果李辉不是一个善于留心生活中的小信息的细心人，那他是不会轻易赚到这么一大笔钱的。

我们处在一个信息爆炸的时代，信息是这个时代的最大财富，拥有了信息就等于拥有了财富。有时，就是一句话、一则消息、一件微不足道的小事，也隐藏了巨大的商机。细心的温商似乎早就懂得了信息即机遇的关系，并且很早就开始利用信息赚钱了。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道11 想办法挖到人生的第一桶金

商道精髓：在温商的意识里，第一桶金是一个人将来迈向辉煌人生的奠基石，只有先掘得人生的第一桶金，才能施展你更大的抱负，才能走向人生更大的成功。因为任何一个成功者的第一桶金，都浸透着他的智慧与血汗。有了第一桶金，第二桶、第三桶就容易源源不断地来了，原因并不是因为有了资本，而是因为找到了赚钱的方法。这时候的你，哪怕这第一桶金全部失去了，也有十足的信心与能力重新找回。

曾经有这样一则故事：吕洞宾看见一个乞丐可怜，就在路边捡了一块石头，用手指一点，那块石头就变成了金砖。他将这金砖递给乞丐，却遭到了乞丐的拒绝。吕洞宾奇怪地问乞丐：“你为什么不要金砖？”乞丐的回答却是：“我想要你那根点石成金的手指。”第一桶金的意义就在于此，不仅赚了钱，更重要的是找到了赚钱的方法。

温商的理解是，赚取第一桶金的过程，实际上就是将普通手指变为点石成金的金手指的过程。创业已经成功的人，他的经历和素质本身就是一笔财富，他可能有失败的时候，负债累累，比一个穷人还穷，但只要心不死，可以肯定他还会富起来的。

让我们一起来看看一些中外企业家赚取第一桶金的过程。

白手起家的富翁刚开始时都不是企业家和资本家，在积累财富和经验的初期，他们或者是雇员，或者是自己雇佣自己的自由职业者。

新东方的校长俞敏洪是一位超级富翁，他并不是一开始就是一个企业家。俞敏洪1984年毕业于北京大学英语系，毕业后留校任教。当时的薪水每个月仅有120元。他说，他当时唯一的能力就是教英语。1991年底，他开始在一些英语培训学校兼课，拼命教书赚钱。一天教6个小时可赚60元，两天就相当于刚开始在北大教课时一个月的工资。次年他就辞掉了北大的教职，专职为别人补习英语。“当时目标简单，就想教书赚钱，然后出国读书。”他说。但教着教着，他发现了一个重要的商机，那就是准备出国的人越来越多，他们都有补习英语的需求。1993年10月，俞创办了新东方。

但是，那时的学校员工只有4个人，而学生也只有20来个人。然而新东方很快就发展起来了，它收费很低，且处于高校的聚集地北京市海淀区，周围有北大、清华、人大、北师大等数十所高校，地理位置得天独厚，再加上他有声有色、带有激情的讲课，吸引了很多学生的到来。1994和1995年，新东方发展特别快，开始在留学梦群体中树立了权威。1995年，从全国各地走进“新东方”的学员达到了1万多人，俞编写的《GRE词汇精选》被大学生们称为出国留学考试的红宝书，几乎人手一册，俞敏洪获得了他从未有过的成功。随着新东方的迅速发展，俞敏洪开始聘请大量教师和高级管理人员。在新东方，一名普通教师的年薪也能达到10万以上。2000年，新东方仅教学收入就达9000万元。

俞敏洪的第一桶金可谓来之不易，但正是这第一桶金奠定了他事业的基础。现在，“新东方”已经成为一个响当当的品牌。

李嘉诚17岁开始自资做生意，当时，有一家贸易公司订购了一批玩具输往外国。当货物已卸船付运，可以向对方收取货款的时候，忽然，贸易公司的负责人来电通知，外国买家因财政问题，无法收货，但贸易公司愿意赔偿损失。李嘉诚觉得，这批玩具很有市场，不愁顾客，损失有限，就不用赔偿了。而且他也是考虑要留下一个空间，建立互信的关系，日后就有更多的生意机会了。

后来李嘉诚开始转营塑料花，也没有再把这件事放在心上。有一天，一位美国人突然找到他，说经某贸易公司的负责人推荐，认为长江厂是全香港最大规模的塑料花厂，这令他一时语塞，因为当时他的厂房并不太大。后来他才知道，从前那间贸易公司的负责人，认识这位美国人，并告诉他李嘉诚是完全值得信任的生意伙伴，还说了不少好话。

这位外商希望大量订货。但是为确证李嘉诚有供货能力，外商提出须有富裕的厂家作担保。李嘉诚白手起家，没有背景，他跑了几天，磨破了嘴皮子，也没人愿意为他作担保，无奈之下，李嘉诚只得对外商如实相告。

李嘉诚的诚实感动了对方，外商对他说：“从你坦白之言中可以看出，你是一位诚实君子。诚信乃做人之道，亦是经营之本，不必用其他厂商作保了，现在我们就签合约吧。”没想到李嘉诚却拒绝了对方的好意，他对外商说：“先生，能受到如此信任，我不胜荣幸之至！可是，因为资金有限得很，一时无法完成您这么多的订货。所以，我还是很遗憾不能与你签约。”

李嘉诚这番实话实说使外商内心大受震动，他没想到，在“无商不奸，无奸不商”的说法为人们广泛接受时，竟然还有这样一位“出淤泥而不染”的诚实商人，于是，外商决定，即使冒再大的风险，他也要与这位具有罕见诚实品德的人合作一回。李嘉诚值得他破一次例，他对李嘉诚说：“你是一位令人尊敬的可信赖之人。为此，我预付货款，以便为你扩大生产提供资金。”

这位美国人最后给出了6个月的订单，更成为长江塑胶厂的永久客户。他们所需的塑料花逐渐地全部由长江厂供应，使得李嘉诚的塑料业务发展一日千里。做生意不怕吃亏，也需要以市场知识为依据的判断，一时吃亏，长远却往往有利。正是因为李嘉诚的诚信之举，使得他掘到了平生的第一桶金。

1970年，25岁的美国小伙子特普曼来到丹佛市，在第2大道的一套小公寓里，开始了他的创业生涯。

刚到丹佛，特普曼就徒步走遍了这个城市的每一个角落，了解、评估每一块好的房地产的价值，计划在这个城市发展他的房地产事业。为此，他常常去看一些土地和楼盘，就像是这些土地的主人。

初来乍到时，人们不认识特普曼。因此他必须计划好为自己的房地产事业铺平道路的每一个步骤。他要做的第一件事就是尽快加入该市的“快乐俱乐部”，去结识那些出入该俱乐部的社会名流和百万富翁。对特普曼这样一个无名小辈来说，要想进这样高档的俱乐部，实在不很容易，但特普曼还是决心去大胆尝试一番。

特普曼第一次打电话给“快乐俱乐部”，刚说完自己的姓名，电话随着一声斥责就被对方挂了。特普曼仍不死心，又打了两次，结果仍遭到对方的嘲弄和拒绝。

“这样坚持下去，将会毫无结果。”特普曼望着电话机喃喃自语，突然，他心生一计，又拿起了电话。这次他声称将有东西给俱乐部董事长。对方以为他来头不小，连忙将董事长的电话号码和姓名告诉了他。

特普曼得意地笑了，他立即打电话给“快乐俱乐部”董事长，告诉他想加入俱乐部的要求。董事长没说同意也没说不同意，却让特普曼来陪他喝酒聊天。特普曼自然满口答应了。

通过喝酒聊天，特普曼逐渐与这位董事长建立了良好的关系。几个月后，在董事长的特殊关照下，他如愿以偿，成为“快乐俱乐部”中的一员。

在俱乐部中，特普曼结识了许多富商巨贾，建立了良好的关系网。

1972年，丹佛市的房地产产业陷入萧条时，大量的坏消息使这座城市的房地产开发商们严重受挫，丹佛人都在为这个城市的命运担心。然而在特普曼看来，丹佛城的困境对他来说无疑是天赐良机，从前那些对他来说是可望而不可即的好地皮，现在可以以较低的价格任意挑选收购了。

就在这时，特普曼从朋友处得到一个消息：丹佛市中央铁路公司委托维克多·米尔莉出售西岸河滨50号、40号废弃的铁路站场。

特普曼凭着自己敏锐的眼光和经验判断出：房地产萧条是暂时性的，赚大钱的好机会终于降临了。为此，他把自己所拥有的几个小公司合并起来，改称为“特普曼集团”，使他更具实力。

第二天一早，特普曼便打电话给米尔莉，表示愿意买下这些铁路站场，并约定了在米尔莉的办公室商谈这笔买卖。

风度翩翩、年轻精干的特普曼给米尔莉留下极好的印象。他们很快便达成协议：“特普曼集团”以200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。不久，房地产升温，特普曼手中的两块地皮涨到了700万美元。他见价格可观，便将地皮脱手了。

经过许多人的帮助以及自己的努力，特普曼终于挖到了来到丹佛市的第一桶金——500万美元。这是他闯荡丹佛的第一笔大买卖，也是他第一次独立做成的房地产生意。此后，他开始了在美国辉煌的经商生涯。

赚取你的第一桶金很重要，它能为你以后事业的发展打下坚实的基础。

有背景、有资金、有个富爸爸自然能够解决“第一桶金”，这样的创业者是幸运的。而多数胸怀壮志、身无分文，凭着知识、智慧、毅力和信心去“空手套白狼”的创业者如何获得“第一桶金”就显得至关重要。

由于想方设法想尽早挖到“第一桶金”，往往是心浮气躁、怨天尤人，甚至为此而悲观失望。碰上不愿慷慨投资的有钱人更是怨气冲天。其实大多数人的银子都是来之不易的，所以越有钱的人就越知道赚钱的艰难。创业者应该更多地去挖掘设计如何自力更生获取创业所需要的“第一桶金”。当然“谋事在人，成事在天”，成与不成，还要看自己的运气。

温商们深深懂得，创业是一个长期的艰苦过程，不可能在很短的时间内就创造一个亿万富翁。之所以少，就因为难，物以稀为贵。但是，挖掘“第一桶金”越是艰难，后来创业便越容易成功。

对白手起家的创业者来讲，第一桶金也许要5年，第二桶金也许只要3年，第三桶金也许只要一年，甚至更短。因为你已经有了丰富的经验和可启动的资金，就像汽车已经跑起来，速度已经加上来，只需轻轻给点油门，车就可以高速如飞一般。

年轻人有的是热情、书本知识，缺少的是经验、金钱。而金钱恰恰是创业所必需的，所谓初次创业成功就是掘到第一桶金。有了这第一桶金，加之掘金过程中积累的经验，你的创业之路开始步入正轨了。那么如何得到这宝贵的第一桶金呢？有各种各样的方法，如凭长辈赐予、偶然所得（比如中彩票）。也有一位成功人士说过：创业者的第一桶金往往不是那么干净。只要在法律许可的范围内，找点其他门路也未尝不可。常言道：窍门到处有，看你瞅不瞅。精诚所至，金石为开。

总之，创富必须先找到适合自己的一块掘金之地。

这块地应该具有如下特点：必须是市场所需要的；你的竞争对手不具备优势或不愿涉足；尚未被大多数人发现。

掘金之地应从以下几个方面寻找：首先应该从自身的经历找。以往的学习和工作经历，绝不是时间的简单堆砌，而是智慧的积累和能量的储备。无论是愉快的经历、艰苦的经历，还是漫不经心的经历，都蕴藏着许多可供利用的有价值的东西。如果放着“资源”不去开发利用，无异于一种浪费。从经历中找优势，加以更新提高，你会发现成功并不是想象的那么远。

其次，从个人的“爱好”寻找。每一个人都有自己的爱好与兴趣，如果平时在爱好与兴趣的过程中稍加留意近期外面的世界，并将爱好与投资有机结合起来，你就有可能因“爱好”而富裕起来。这样的事例很多，那些It英雄几乎无一不是电脑的“发烧友”，正是这浓厚的兴趣引领他们一步步走向财富殿堂。

此外，选择投资领域必须与自己的秉性结合起来。如果你浑身充满创造力，内心热情如火，外表光芒万丈，可考虑投资经营公关公司、自助火锅店、快餐外送等服务业。但如果你天性好静，不愿与别人打交道，那做这一行就是一种折磨，不如自己在家做一股市炒手，会有更多的收获。还有，如果你喜欢精致有品位的生活，那么涉足美容业、精品店、手工艺品专卖店及小型咖啡屋，一定能让你一展雄才。如果你能时时设身处地为他人着想，那么开一家心理诊所、办一家花店或园艺店正符合你的特点，因为这些行业正好需要你这种特征。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道12 流动的金钱才能创造价值

商道精髓：温商明白，财富的积累需要储蓄，但如果一直储蓄，不思投资，那么钱就成为死钱。你虽然不会为没钱生活而忧虑，但你也永远不能成为超级富翁。钱就像水一样，只有流动起来了，才能创造更多的价值。

一位温商曾这样说过：“认为储蓄是生活上的安定保障，储蓄的钱越多，则在心理上的安全保障的程度就越高，如此累积下去，就永远不会得到满足，这样，岂不是把有用的钱全部束之高阁，使自己赚大钱的才能得不到发挥了吗？再说，哪有省吃俭用一辈子，在银行存了一生的钱，光靠利滚利而成为世界上有名的富翁的？”

“不过我并不是彻头彻尾地反对储蓄。我反对的是把储蓄变成嗜好，而忘记了等钱存到一定的数目时拿出来活用这些钱，使它能赚到远比银行利息多得多的钱。还反对银行里的存款越来越多的时候，心里相应的有了一种安全感，觉得有了保障，靠利息来补贴生活费，这就养成了依赖性而失去了冒险奋斗的精神。”

不少人认为钱存在银行能赚取利息，能享受到复利，这样就算是对金钱有了妥善的安排，已经尽到了理财的责任。事实上，利息在通货膨胀的侵蚀下，实质报酬率接近于零，等于没有理财，因此，钱存在银行等于是没有理财。

每一个人最后能拥有多少财富，是难以预料的事情，唯一可以确定的是，将钱存在银行只能保证生活安定，而想致富，比登天还难。将自己所有的钱都存在银行的人，到了年老时不但不能致富，常常连财务自主的水平都无法达到，这种事例在现实生活中并不少见。选择以银行存款作为理财方式的人，无非是让自己有一个很好的保障，但事实上，把钱长期存在银行里是最危险的理财方式。

通常贫穷人家对于富人之所以能够致富，较正面的看法是将其归之于富人比自己努力或者他们克勤克俭，较负面的想法是将其归之于运气好或者从事不正当或违法的行业。但这些人万万没想到，真正造成他们的财富被远抛诸于后的，是他们的理财习惯。因为穷人与富人的理财方式不同，穷人的财产多是存放在银行，富人的财产多是以房地产、股票的方式存放。

卡耐基身上曾发生过这样一则真实的故事。一次卡耐基的邻居——一名老妇人把卡耐基叫到她的家中，央求他为自己办点事。

卡耐基说：“老人家，您有什么需要我帮助的，尽管说吧！”

老妇人说：“卡耐基先生，我知道，你是一个诚实的好人，我信任你。请你进来吧，跟我过来。”

她掏出钥匙，打开卧室的门。这间卧室简直就是一间密室，没有窗，只有一个窄窄的窗洞，门也很厚，关得严严实实的。

卡耐基随着老人进到这间密室，不知道这神秘莫测的老妇人要做什么。

老妇人锁上卧室的门，弯腰从床底下拖出一只皮箱。开了皮箱的锁，掀开盖子。

卡耐基定睛一看，满满一箱崭新的钞票！

“卡耐基先生，”老妇人说，“这是我先生留给我的钱，一共是10万美元，全是50元一张的钞票，一共应该是2000张。可是，我昨天数来数去，就只有1999张。是我人老了，没数对呢，还是真的少了1张呢？如果是真的少了1张，那就奇怪了，我从来没有拿出过1张钞票的。卡耐基先生，我请你来，是想请你帮我数一数。谁都不知道我私下藏了10万美元，我相信你，所以请你来帮我这个忙……”

卡耐基感到非常惊诧。

忙了老半天，钞票终于数完了，正好是2000张，10万美元。老妇人高兴得像个小姑娘似的跳了起来。

卡耐基抹了抹额头上的汗，说：“老人家，您这么一大笔钱，为什么不存到银行呢？存起来的话，每年的利息都不下1万美元呢！”

老妇人沉默不答。

“像这样放在家里，反而让您提心吊胆，”卡耐基继续对她做思想工作，“如果存到银行里，不必担心会少了一张或几张，既安全，又有利息。”

老妇人心动了，“就委托你去给我存上吧！”

等到卡耐基把存折给老妇人拿回来，老妇人把存折凑到眼前仔仔细细地看，见那上面有一行字。

“这一张小纸条就是10万美元么？10万美元，一整箱崭新的钞票就这么一张小纸条么？”老妇人嘀咕着。

没过两天，老妇人又把卡耐基请了过去。她拿着那张存款单说：“卡耐基先生，这张轻飘飘的纸条，我心里怎么也不踏实。这不会是骗局吧？”

卡耐基说：“老人家，这不碍事的……”

老妇人紧接着说：“唉，卡耐基先生，我真的是放不下这颗心。我看不到我的钱，就觉得好像没有了似的。不瞒你说，以前我每天都要把那10万美元现钞数上一遍的。两天没数我的钱了，我都手痒难耐啦！卡耐基先生，再劳驾你一次，你马上就去银行把现款给我取出来吧！”

卡耐基无可奈何，只好照办了。

老妇人的做法其实是可笑的，如果那笔钱一直存在她的密室里。那钱就永远也不会增加，活钱变成了死钱，就像活水变成死水一样，不会长久。

一位成功的温州企业家曾对资金做过生动的比喻：“资金对于企业如同血液与人体，血液循环欠佳导致人体机理失调，资金运转不灵造成经营不善。如何保持充分的资金并灵活运用，是经营者不能不注意的事。”这话既显示出这位企业家的高财商，又说明了资金运动加速创富的深刻道理。

有的私营公司老板，初涉商场比较顺利地赚到一笔钱，就想打退堂鼓，或把这一收益赶紧投资到家庭建设之中；或把钱存到银行吃利息；或一味地等靠稳妥生意，避免竞争带来的风险，而不想把已赢得的利润又返回投资做生意再去赚钱，更不想投资到带有很大风险性的房地产、股票生意之中。从而造成把本来可以活起来的资金封死了，不能发挥更大的作用。

杰克早年并不富有，他的生活是艰难的，但即使经济不宽裕，他的母亲总是尽一切力量在可能的时候，给他最特别的款待。无论何时她有了额外的钱，她一定会为孩子们买点什么。也许为杰克买一个新游戏机，或者带他们去看露天电影。由于孩子们通常消耗的只是生活所需，所以杰克想这也是他母亲给自己一些快乐的方式。杰克认为，他们总是在一有了额外的钱就把它花掉，因此他们从来没有多余的钱可以存下来。

当杰克开始赚到可观的钱的时候，他注意到一些奇怪的现象。即使他的钱够开销，但是似乎每到月底仍然是一毛钱不剩。

多年以前，杰克想第一次投资置产。他知道他至少需要3万美金的现款，但杰克一辈子也没有存过那么多钱。所以他订出一个时间表，想在6个月以内存够钱。一个月要5000美元才行。这个数目似乎很遥远，但是杰克凭着信心就这么开始了。

你家里有没有一个专门放账单的篮子或是抽屉？一个你可能一个月会去看一次准备付钱的地方？杰克有。而他做的是把你称作“增添期款”的新账单放进档案里。每个月5000美元的账单看起来似乎很难达成，事实上，在最初一两个月杰克试着想不理它。不过他还是照计划执行，并且试试看有什么其他方式，可以确保这笔额外的账单可以和其他账单一块儿付清。

一件有趣的事开始发生了。因为杰克专心生财并且保住他赚到的5000美元，他愈来愈注意到他常把自己的钱轻率地随处散掉。他也开始留意到一些机会，是他以前没有注意到的。他也想到，他以前在工作上只会投注精力到某个程度，现在由于他必须有额外收入，他就在从事的事上投入多一点精力，多一点创造力。他开始冒比较大的风险，他要客户为他的服务支付更多的代价。他为他的产品开拓新市场，他找到利用时间、金钱和人力的方法，以便在较少时间内做完更多的事情。借着给他自己称作“头期款”的账单，他加强、放大了他一向就拥有的能力。

人的生命在于运动，财富的生命也在于运动。作为金钱可以是静止的，而资金必须是运动的，这是市场经济的一般规律。资金在市场经济的舞台上害怕孤独，不甘寂寞，需要明快的节奏和丰富多彩的生活。把赚到的钱存在手中，把它静置起来，总不如合理的投资利用更有价值，也更有意义。

温州人的金钱法则就是：钱是在流动中赚出来的，而不是靠克扣自己攒下来的。他们崇尚的是“钱生钱”，而不是“人省钱”。有个温州商人说：“很多人如果把钱流通起来，就会觉得生活上失去了保障。因此，男人每天为了衣、食、住在外面辛苦工作，女人则每天计算如何尽量克扣生活费存入银行，人的一生就这样过去，还有什么意思呢？而且，当存折上的钱越来越多的时候，在心理上觉得相当有保障，这就养成了依赖性而失去了冒险奋斗的精神。这样，岂不是把有用的钱全部束之高阁，使自己赚钱的机会溜走了吗？世界上哪有靠省吃俭用一辈子，在银行存了毕生的钱，靠利息滚利息而成为世界上知名的富翁呢？”

其实，经营者最初不管赚到多少钱，都应该明白俗话中所讲的“家有资财万贯，不如经商开店”、“死水怕用勺子舀”这个道理。生活中人们都有这样的感觉，钱再多也不够花。为什么？因为“坐吃山空”。试想，一个雪球，放在雪地上不动，它永远也不可能变大；相反，如果把它滚起来，就会越来越大。钱财亦是如此，只有流通起来才能赚取更多的利润。

从经济学的角度看，资金的生命就在于运动。资金只有在进行商品交换时才产生价值，只有在周转中才产生价值。失去了周转，不仅不可能增值，而且还失去了存在的价值。如果把资金作为资本，合理地加以利用，那就会赚取更多的钱。

因此，奉劝那些储存过多金钱的人：尽管你家有万金，你还是应该继续努力，而不能“坐吃山空”。从这一古训出发，你可以得到如下启示：既然剩余价值是从货币——商品——货币中流通中产生的，那么，为什么不用已有的钱财去投资经商，而把它死存呢？

当然从事经营，风险是时刻存在的。古人讲：“福兮祸所伏，祸兮福所倚。”赢利是与风险并存的。

在金钱的滚动中，在资本的运动中，发挥你的才智，开启你的财商，你就可能成为新的富豪。

第一章 咬定“金山”不放松——温州人的金钱观 商道13 绝不能成为金钱的奴隶

商道精髓：金钱是可爱的，人们崇尚它，热爱它，并没有错，然而，金钱又是卑劣的，它可以使兄弟成仇，朋友反目。温商认为，人们都生活在现实社会，不可避免地时刻要与金钱打交道，保持平和的心态最重要，要驾驭金钱，像对待常人一样对待它，而绝不能成为金钱的奴隶。

美国一家十分著名的调查公司曾经做过一项调查统计，结果非常令人吃惊：人类70%的烦恼都跟金钱有关，而人们在处理金钱时，却往往比较盲目。

盖洛普民意测验协会主席盖洛普·乔治说，从他所作的研究中显示，大部分人都认为，只要他们的收入增加10%，就不会再有任何财政困难。美国预算专家爱尔茜·史塔普里顿夫人曾担任纽约及全培尔两地华纳梅克百货公司的财政顾问多年。她曾以个人指导员身份，帮助那些被金钱烦恼拖累的人。她帮助过各种收入的人——从一个一年赚不到1000美元的行李员到年薪10万美元的公司经理。她曾说过这样一段话：“对大多数人来说，多赚一点钱并不能解决他们的财政烦恼。”事实上，人们经常看到，收入增加之后，并没有什么帮助，只会徒然增加开支——增加头痛。“使多数人感觉烦恼，”她说，“并不是他们没有足够的钱，而是不知道如何支配手中已有的钱！”

有个温商，一天因为工作上问题，他六神无主，烦躁的很。他的办公室空调放在了适宜的温度上，然而，他还是感觉热，浑身要出汗的感觉。他踱步到窗前，顺着窗户向外看，只见一个拉板车的人正躺在夏日炎炎的大街上，呼呼地睡得正香，而给他抵挡太阳的仅仅是板车旁的一点点阴凉。富翁很纳闷，他问自己的助手，那个人在这种情况下怎么就睡得这么香呢？助手告诉富翁，你想让他睡不着吗，很简单，给他10万块钱。富翁按照助手的意思去做了。这下，那位拉板车的可真睡不着觉了。他拧拧自己的大腿，怀疑自己是不是在做梦，当他确信无疑时，他开始琢磨开了，这10万元该怎么花？他想买座别墅，可又不够。想买辆车搞出租，可是没有生意怎么办？想开个店吧，可亏本了，太可惜。就这样，他实在是不知道该怎样花这笔钱。于是日夜思考，觉也睡不好了，饭也吃不香，连拉板车也没心思了，弄得他直后悔，不该接受这笔钱。

金钱是可爱的，人们崇尚它，热爱它，并没有错，然而，金钱又是卑劣的，它可以使兄弟成仇，朋友反目。温商认为，我们都生活在现实社会，不可避免地时刻要与金钱打交道，保持平和的心态最重要，要驾驭金钱，像对待常人一样对待它，而绝不能成为金钱的奴隶。如果一个人，被金钱所左右，让金钱牵着鼻子走，那他的下场一定很可悲，要么是一生劳碌，要么将是锒铛入狱。

金钱不是万能的，可没有金钱是万万不能的。话虽这么说，要想保持对金钱的良好心态，要真正做到视金钱如粪土，也并非容易的事情，它需要过硬的心理承受能力，要有那种淡泊明志的情怀。只有你真正地把金钱看透了，了解了它的优劣，了解了它的本质，那么，你就会发现，做金钱的奴隶是多么累人的一件事啊。

弗兰西斯·培根有一句名言：财富是德行的一个包袱。

按照培根的观点，巨大的财富并没有什么真正的用途。除了用来施舍，剩下的就是自我陶醉。

培根还有一个很生动的比喻，说财富好像军队的“辎重”，不可以没有或者缺乏，也不可以丢弃；但它阻碍了行军，有时为了照顾它，反而失去或者影响了胜利。

所罗门有一句不可忽略的话：急于发财的人，不可能是清白的。

大多温商认为，人只能寻求那种正当获得、合理使用、愉快施舍、心安理得的财富。只有那一种财富，才让我们逢凶化吉。

一切顺其自然，该做什么就做什么，才是最高境界。这正如小和尚慕名到一个方丈那里学法，老方丈问他，吃粥了没有？他说吃了。老方丈又问，洗了没有？他说洗了。老方丈手一扬，那你打坐去吧？小和尚老大不高兴地离去，认为老方丈没有什么高招传给他。若干年后，小和尚才懂得方丈把什么都告诉他了，那就是做他该做的，一步一步来，别想那么多。

在自然经济时代，人不需要钱。从吃饭、穿衣到栖身都靠自己的劳动，最多在盖房子的时候请邻居来帮一下忙。那时没有商品交换，钱也没有用处。

可是到了商品经济社会，人须臾离不开钱。很自然地，人们必须设法赚钱，再用赚来的钱去购买自己生活所需要的物质和服务。由于金钱的重要性，庸俗肤浅的人误将钱当成了人生的目标，变成了钱的奴隶。甚至出现了这样一种现象：用损害良心的办法赚钱；用损害健康的方法花钱。钱本来可以帮助一个人实现幸福，可是人一旦成了钱的奴隶，钱就把一个人从精神到肉体彻底摧毁了。

投身于当金钱奴隶的人，大多数还不至于发展到那样可悲的境地。或许他的案子因侥幸而没有被发现，可是他逃脱不了良心的责备，因而只能躲躲闪闪，总是生活在黑暗之中。人在做金钱的主人，在赚钱的时候又为别人做了贡献，使别人的需求得到满足，使赚钱成为愉快的事；在花钱的时候不但自己身心得到满足，也让别人赚了钱。

一位成就卓著的温州企业家说，我们要冷静地面对金钱，控制你的金钱，在你的人生各个阶段制订好你的用钱计划是非常必要的和重要的，另外就是进行投资，用钱来赚钱，等你的财富资产积累到一定程度后，你的资产将会为你带来源源不断的财富，你便会最终实现财务上的自由，此时，你可以得意地说：“我是金钱的‘总司令’。”既然是金钱的主人，那就理所当然地让金钱为你工作，你也可以用金钱举办慈善事业、公益事业、教育事业等一切有益于大众、有益于社会的事。

一旦人们为支付生活的账单而整天疲于奔命，就和那些蹬着小铁轮子不停转圈的小老鼠一样了。老鼠的小毛腿蹬得飞快，小铁轮也转得飞快，可到了第二天早上醒来，它们发现自己依然困在老鼠笼里。

一般的人，如中产阶级和穷人，他们都在为钱而工作，他们害怕没有钱，不愿面对没钱的恐惧，对此他们做出了反应，但不是用他们的头脑。他们的感情代替了他们的思想，正是如此，他们不去分辨真相，不去思考，只是对感受做出反应。他们感到恐惧，于是去工作，希望钱能消除恐惧，但钱不可能消除恐惧。于是，恐惧追逐着他们，他们只好又去工作，希望钱能消除恐惧，但还是无法摆脱恐惧。恐惧使他们落入工作的陷阱。挣钱——工作——挣钱，希望有一天能消除恐惧。但每天他们起床时，就会发现恐惧又同他们一起醒来了。恐惧使成千上万的人彻夜难眠，忧心忡忡。

要想真正摆脱恐惧，必须树立正确的金钱观，摆脱金钱对你的束缚。

在现代社会生活中，能够成为亿万富翁的人都拥有正确的金钱观。他们明白在营销时代，最有意义的资源就是金钱，金钱是所有资源转换的媒介。人生营销中，金钱具有重要的意义。人在金钱面前是没有清高可言的，若是撇清，反类俗情。不过回过头来说，钱的本质是为人所用，如果把钱举得高高的，见了钱便磕头作揖，自降为臣奴，也实不可取。钱物之类，有得用便足矣。但“有的用便足矣”是对普通人而言，对那些想成就大事业和亿万富翁的人来说，可就不是简单意义上的“有得用便足矣”了。

温商们都禀持这样一种观念：金钱只是一种工具，但不是人生的目的，绝不要做金钱的奴隶。喜欢围棋的人都知道围棋上有一句话：下棋莫贪。做生意同样也是如此。

被誉为日本经营之神的松下幸之助的经营业绩，举世瞩目。他的经营哲学尽善尽美。他创立并领导的松下电器公司，总资产逾千兆日元，总销售额近5兆日元，员工总数达25万多人。

这正如机器要运转、汽车要跑路，离开润滑油（当然也需要别的条件）是不行的，但润滑油不是人们追求的目的，机器运转，生产产品，汽车到达目的地才是目的。松下说：“为了到达目的地而工作，为了使达到目的的工作更有效率，就必须要有润滑油。所以说，金钱是一种工具，最主要的目的还是在于提高人们的生活。”松下对金钱的态度是敛财而不守财。他认为：一个人不能当财产的奴隶。他说：“财产：这东西是不可靠的！但是，办一项事又必须有钱。在这种意义上说，又必须珍视钱财。但‘珍视’与‘做奴隶’是两回事，应该正确对待，否则，财产就会成为包袱——看起来你好像是有了钱，实际上它却使你受到牵累。这是人类的一种悲剧。”

松下这种思想是很值得人们深思的，他让人们不要做金钱的奴隶，要时时想到更远大的一些目标。他认为：“明天的生活一切都会比今天好。”凡参与生产物质和精神产品的人都应以此为目标，努力工作，获得相应的报酬（也就是金钱）来改善人们的物质和文化生活，“使明天的生活比今天更好”。

真正能够拥有金钱并支配金钱的人绝不是那些获得“飞来横财”的暴发户，真正被推崇的成功温商他们坚韧不拔的毅力和敏锐的眼光，他们从不做破坏“游戏规则”的巧取豪夺和侵占公私财产的损人利己行为。他们不会迷失在金钱中成为被金钱支配的奴隶。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道14 脚踏实地才能成为大富翁

商道精髓：在温州商业哲学中，无论做什么事情，都要脚踏实地、一步一个脚印地做下去。这样事业才有成功的保证。创富的过程也一样，获取财富的过程是艰辛的。唯有脚踏实地的一直奋斗下去，财富的积累才能有所保证，财富的大厦其根基才是牢固的，有可持续发展的可能。相反，若一味好高骛远、急于求成，那财富的大厦只会是一个梦中的幻影，不能持久。

金钱的积累要从每一枚硬币开始，不要因为钱小而弃之，任何一种成功都是一点一滴积累起来的，没有这种心态就不可能得到更大的财富。贪图更大的财富，结果连本来能够到手的也丢掉了。你不但要懂得如何创造财富，同时还要知道珍惜每一笔财富。

有两个年轻人一同去寻找工作，其中一个是英国人，另一个是犹太人。

他们都满怀着希望，寻找适合自己发展的机会。有一天，当他们走在大街上时，发现地上有一枚硬币，英国青年装作没看见就走了过去，而犹太青年却激动地将它捡了起来。

英国青年对犹太青年的举动非常鄙视：真是太没出息了，连一枚硬币也捡！

望着远去的英国青年，犹太青年心中感慨万分：让钱白白地从身边溜走，真没出息！

后来，两个人同时进了一家公司。公司规模不大，工资低，工作也很累，英国青年不屑一顾地走了，而犹太青年却高兴地留了下来。

两年后，两人又在街上相遇，英国青年还在寻找工作，而犹太青年已成了老板。

“这么没出息的人怎么会当老板呢？”英国青年对此感到不可理解。

犹太青年说：“因为我不会像你那样绅士般地从一枚硬币上走过去，对于每一分钱，我都会非常珍惜，而你连一枚硬币都不要，怎么会发财呢？”

英国青年并不是不在乎钱，而是眼睛总盯着大钱而不在乎小钱，所以他的钱总在明天，这就是他不能成就事业的原因。

对于一个成功者来说，金钱的积累是从“每一个硬币”开始的，一个成功致富者绝不会放弃每一分钱。

对金钱的态度也反映了一个人对待人生和事业的态度。只有在任何时候都不好高骛远的人，才能脚踏实地地为自己的前程打下坚实的基础。反之，不仅不能得到大的财富，小的财富也会与他无缘。

“汽车狂人”李书福出生在一个农民家庭。他高中毕业时，由于三分之差没有考上大学，便在家乡台州开了一家小照相馆。一年后，他带着2000元钱开始新的创业——做电冰箱。几经磨难，李书福小有成就，年营业额达5000万元。1986年，李书福创办了吉利集团。1989年，李书福的电冰箱工厂产值超过1亿元。

后来，由于国家政策调整，李书福不得不放弃电冰箱生产，将价值1000多万的工厂送给了国家。转而开始生产装饰板。就在这时，海南的房地产热引起了他的注意，但是这次投资却让李书福损失了好几千万。之后，李书福又把目光投向摩托车行业，开发出全国第一辆踏板式摩托车。1998年，吉利集团摩托车产量达35万辆，不但占领了国内市场，还出口22个国家和地区。

李书福进而做出更惊人的决定：造汽车。他投资5亿多元，开发家用微型货车和轻型轿车，每辆售价4万多元，在国内轿车行业引发“地震”。当时，他放言要生产3～5万元的家庭轿车，让人们很怀疑：那能是轿车吗？后来，夏利等车降至相应的价位时，人们才知道李书福并没有胡说。

吉利集团经过17年艰辛努力，现已发展成涉足汽车、高等教育、摩托车、装饰材料、旅游等领域的国家级大型股份制企业集团，员工从创业时的十几人，增加到目前的8000多人，2002年实现销售收入30多亿元。

李书福的创富经历印证了脚踏实地累积财富的道理。“九层之台，起于垒土”，“千里之行始于足下”。说的都是这个道理。若你有成为大富翁的理想。那么就千万要记住，不要渴求一夜之间就暴富。从现在开始，脚踏实地地努力吧！

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道15 做生意要有务实精神

商道精髓：清清白白做人、踏踏实实做事、认认真真挣钱，这就是温商做生意的态度。温商能够赚钱首先是因为他们对金钱的认识与态度是务实的。

温商不空谈，不幻想，也不怨天尤人。国家投资少，他们就自己集资建设；没有丰富的矿产资源他们就摘眼镜、打火机、纽扣等东西；科研教育水平低就开手工或半手工工厂。总之，他们要干事业就是要挣钱，就是面对现实，干实实在在的事情。

纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，温商都做，他们不怕赚钱少，就怕做不来。温州的小商品之所以遍布全国，在于温商走的是小商品、大市场的路，他们办起企业来，也不像北京人、广东人那样追求大气派、大产品，同样也是从实处着手，不声不响地填补着全国小商品市场的空白点。这里尤以乐清县柳市的五金电器、永嘉县桥头镇的纽扣、苍南县金乡的小商品最为著名、最为典型。

温商是有眼光的，当他们积蓄了资本后，就会把产品由小做大，最后从纽扣到服装、鞋子，从电子元件到成套电子设备，从日常用的小物品到高科技产业，并且涉入房地产、金融业，于是越做越大，越做越“牛”。由此可见，做生意先从小处着手是温商起家的拿手好戏，也是他们走向成功的秘诀之一。

在温州极具传奇色彩的商人群体中，王均瑶可能是最让人耳熟能详的一个名字。

一个非常普通的温州商人，如何从一次极其寻常的旅行经历中发现商机并紧紧抓住这一商机，从包机生意做起，创建了国内第一家私人包机公司，进而不断发展和扩大，而后参股航空公司，最终创建了拥有十几亿资产的大型企业集团。王均瑶的成长、发展、壮大，体现了温商创业的共同特点：在国内市场经济初期，他们处处走在前头，想人之所未想，做人之所未做，一个蓬勃壮大的事业往往起始于一个偶然性的开端，这个开端往往是很不起眼的。同时王均瑶的成长、发展和壮大也体现了温商创业的特性：生意无论大小，首先需要的是敏锐的观察力和聪颖的悟性，一旦有所体悟，一旦认准有生意可做，便从小做出大事，既有求细的精神，又有大胆的谋略。温商的奇迹往往就是这样诞生的。王均瑶的成功体现了温商捕捉市场的机敏和前卫、开拓市场的豪迈和大胆、经营市场的大略和雄才也证明了“脚踏实地才能成大事”的道理。

做任何一项生意，在经营之初，从小做大，脚踏实地，积累经验，逐渐壮大，是温商的成功之谈。难怪，有人感叹，温商一碗稀饭也能卖18万。

温州人李王红与丈夫双双下岗后，夫妻俩在家附近摆了一个烟摊，起早摸黑地苦干起来。过了几年，他们靠做烟生意积攒起来的钱已有二十多万元。后来因为一个朋友的欺骗，王红借了二十余万元，凑足了五十多万元，进回了100件香烟，一心准备在春节期间大赚一笔，谁知竟赔得底朝天成了穷光蛋，还背上了二十多万元的债务。而那个当初介绍她买烟的朋友，此刻早已无影无踪。

面对如此打击，伤心欲绝的王红整日以泪洗面。债主们三天两头跑到她家讨债，闹得家里鸡犬不宁。王红夫妇精疲力竭，不禁相对流泪。王红想，现在唉声叹气也没用，还是想办法从头再来吧！只要我们有一双手，脚踏实地地干，总会有翻身的一天。

可拿什么去翻身呢？一分本钱都没有了，就是卖稀饭，也要本钱呀，丈夫叹息着说。稀饭？这两个字像一盏明灯，一下子照亮了王红混沌的脑海——我们为什么不可以从卖稀饭开始呢！卖稀饭基本上不需要什么投入，虽然与卖香烟比起来，利润极其微薄，但只要有利润，我们就可以做啊！于是她一本正经地对丈夫说：“对，我们就卖稀饭！一碗稀饭就算赚几分钱、一角钱，只要量上去了，还是可以赚钱的。”

那年春天，王红夫妻俩决定先在机场附近的双流县城卖稀饭。接下来，他们跑破脚板，磨破嘴皮，才在双流县城棠中路找到了一个只有6平方米的门面，办完各种手续，他们的钱已用光了。丈夫只好又悄悄回到老家，向自己的亲戚好说歹说借了15万元钱，稀饭店总算开张了。

稀饭的确不好卖，两口子起早贪黑地干，但生意并不见好。开张三个月，就亏本三千多元。面对这一切，王红急得寝食难安。她明白，再这样下去，不但赚不到钱，反而又要增添新债。

王红想明白了，要变才行，不变只有死路一条。现在生活好了，人们对大鱼大肉吃腻了，喝点稀饭爽爽口是一种“必要”；如果把稀饭当成正餐来吃，就必须改变一些特点，“素稀饭”肯定不能满足需要，只有推陈出新，改良稀饭品种，推出营养又可口的“荤稀饭”才行！比如“鱼稀饭”系列、“腊肉稀饭”系列、“斑鸠稀饭”系列、“肥肠稀饭”系列，等等。

另外，还可根据稀饭的特点配置各种各样的菜品。这样，就把大餐的饮食特点结合进来了，卖稀饭也就不可能再是微利行业了。

于是，王红在当地电视台做了一系列广告，大胆提出“改变稀饭传统喝法，把稀饭当成正餐，把稀饭当成营养餐”的新餐饮理念。这一招还真灵，许多老人和妇女纷纷赶来“王红稀饭大王”店想尝尝鲜，瞧个动静。

新品稀饭正式营业那天，一大早，夫妇俩熬了五锅不同类型的稀饭，免费给顾客品尝。客人们吃完后个个赞不绝口，都觉得稀奇，因为他们从来都没见过稀饭也可以做出这么多花样来。这样一传十，十传百，没过多久，小店的客人就比原来多了好几倍，并且点名要品尝那些特色稀饭。此后，前来品尝稀饭的客人便络绎不绝，每天的客流量达到上百人次，营业额有时竟高达两三千元。

面对生意的喜人局面，王红并没有满足。为了保住稀饭这块牌子，她在稀饭的名字上大做文章，推出了“蒌龙花粥”、“金玉满堂粥”、“龙须银耳粥”、“珍珠翡翠粥”等一系列滋补、养脾、美容等粥，结果大受顾客欢迎。

她迅速到有关部门注册了“王红稀饭大王”的商标。

后来，王红又添加了中餐和小吃等项目，由于味道正，价钱合理，同样让顾客喜欢。“王红稀饭大王”每天的营业额有时高达17万元。

做生意，做生意，王红深知“生意是做出来”的道理。成功之后的王红很有感叹地说：做生意，既要有精明的头脑，同时又有踏踏实实能吃苦的精神才行，缺了这两点，生意是做不好的。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道16 深藏锋芒，为人低调

商道精髓：温商向来藏财不露。他们不张扬、不显富，为人低调，这是温商的处世哲学。

在温商中，愈是成功，就愈会尽力保持低调，行事为人的动作不会太大，待人处事沉静得体，有锋芒却收敛锋芒，不喜欢炫耀自己。温商喜欢脚踏实地地做事，花巧的事情可免则免，除非花巧和高调具有战略性的用途，否则他们宁可低调行事。

人怕出名猪怕壮。温商知道大名大利易招人妒，所以减少锋芒，这是明哲保身之道。反而是那些在商界发展不久，开始有点成绩的人，由于不像已经成功的人那样充满成功经验，一两件得意的事情，已经令他们感到十分骄傲，就会有意无意地露一露。好比那些艳星，天生丽质难自弃，要有电影商人垂青，就要找机会，在公众场合亮相，争取见报曝光率。

温商也有这种情况，经常要显露自己的才华，要在社交场合中扮演明星的角色。一些人在没有生意战略意义的场合中，却不甘低调寂寞，要做一点事情，要吸引其他人的注意。这类人在社交圈子中，真是语不惊人死不休，或是做一些大动作引人注目，女人则穿得花枝招展，性感非常。

另一类过露锋芒的情况，是在竞争手腕方面，争取生意时，他们高调处理，无所不用其极，运用各种各样的手段以取得生意，赢得订单，而且气势逼人、不可一世，把电视台收视率之间的竞争，引进自己的事业中去。

商场是竞争的地方，原则上，这是按照公平竞争进行，自由企业精神的发挥，就是要公平，而且要在法律容许的情况下进行。竞争的手腕会受情绪的影响，很多经营者的竞争手段可能并不光彩，对竞争对手会不择手段，采用非法的、具有伤害性的行动，这样对自己并没有什么好处。

崭露锋芒只能在具有争取生意的策略性意义时进行。温商平时应该保持低调，这是避免当箭靶的不二法门。另外，过露锋芒，每每影响人际关系，大家都喜欢和一些谦虚的人结交，太骄傲，必然破坏关系。商业发展要依赖很多人、事帮助，天时地利人和三者都很重要，人和就是要注重人际关系，谦虚可以让人际关系更和谐，太露锋芒的结果，却恰好相反。

搏击商海，温商一向喜欢深藏不露，运筹帷幄，尤其是抛头露面的事情，一般不会亲自出马。

说起温商，许多人都会想起“温州炒房团”。而温商最擅长的还是炒商铺。对于商铺，温商似乎有着特别的情结。事实上，温商炒商铺也的确有眼光，有魄力。

2005年4月的一天，一位温商创造了温州人“炒”商铺的新纪录——用整整10个亿，买下位于西子湖畔的太平洋商业中心。它的营业面积，用这位温商的说法是“有两个银泰那么大”。而这个商业中心，可以说是杭州首个大型购物中心。

另外，这位温商还有一个宏伟的理想，他计划在德国的法兰克福成立一个中国商贸城。这个商贸城投资2000万人民币，6个在德中国商人入股。其中，这位打头的温商占了所有股份中的30%。现在，这个商贸城正在策划招商，主要面向华东、江浙的商人。如今，这个在德国的商贸城还在紧锣密鼓地建设，而这位温商和他的温州伙伴们先在杭州实施起了这个更宏大的计划。而这个出手如此大的温商到底是怎样一个人，却很少为世人所知。但是全盘接下太平洋商业中心这一商业大盘使得一直低调的他必然成了众人关注的焦点人物。他就是浙江环球控股集团有限公司董事长倪建成。

1962年5月，倪建成出生在温州乐清的一个农村。当时家庭条件很不好。为生存所迫，高中毕业的他追随着大哥，来到一个工程队打工。

由于工作勤奋卖力，1981年，他奉命随工程队来到上海，为上海灯泡三厂修建职工宿舍。就是在这里倪建成对灯泡产生了浓厚的兴趣。敢想敢做的他不久之后，选择留在了上海灯泡三厂做临时工。从此，他开始了学做灯泡的生涯。

当时在计划经济年代，灯泡是紧俏商品，供不应求。于是，倪建成萌生了回乡办灯泡厂的念头。1985年7月，已经学到了灯泡制作技术的倪建成在乐清正式办起了灯具厂。这家灯具厂经营了3年时间，创下了三百多万元的销售产值。掘到了“第一桶金”后，倪建成又开始动脑筋：“如何赚更多的钱？”

恰巧在这个时候，倪建成在一次交流会上接触到了一种叫“圣诞灯”的灯饰。这种灯饰当时只有台湾在生产，生产后销售到海外。于是，他动了做外贸灯饰生意的念头。

可在当时的中国还没有可以生产此类灯饰的生产设备，只能从国外引进设备。但是，一个民办的工厂从外国引进设备，在当时是不可能的事情。于是，大智大勇的倪建成选择将灯具厂改制。在1988年，乐清灯具厂改制为地方国有集体企业。倪建成则摇身变成了这家国营厂的厂长、法人代表。

六年的时间，乐清灯具厂生产的各种节电灯，出口海外十多个国家，成为全县及温州地区的出口创汇大户，成为全县的重点企业。而倪建成个人已成为远近闻名的青年企业家。

但是倪建成骨子里就有一种干大事的冲动。1994年6月，毅然辞掉了原来的工作，带着全部财产55万元，义无反顾地闯进了杭州。

到杭州以后，倪建成为办厂四处奔波。等到“杭州一洲工贸公司”挂牌时，倪建成已欠下高利贷400万元。但是经过倪建成的苦心经营，第二年，倪建成的公司在成立第一年创下了1500万元的销售值，第二年升至2600万元，成为全省出口创汇的重点现代化企业。很快，他的公司不断发展壮大：2003年年底，倪建成将浙江五洲圣诞礼品有限公司改组为浙江环球集团公司。集团除了原有的3个公司外，又成立了两个公司，但是集团的主体产品仍为圣诞礼品不变。

如今，倪建成尽管在事业上已有如此辉煌的成就，但是在他的脸上你却看不到一丝的自满与骄傲。与20年前一样，倪建成还是对事业充满了无限的斗志与憧憬；不同的是，他的眼中已经没有冲动与鲁莽，有的只是一个成熟中年男人的沉稳和深邃。

其实，在温州商人之中，像倪建成这样颇有成就但是为人低调的企业家还有不少，曾经在上海磁浮列车冠名权拍卖会上一举成名的新湖集团的总裁黄伟，一直游离于公众的视线之外。

目前，新湖旗下的二十多家房地产公司在建、已完成和待建的房产面积已累计有500万平方米，而其他公司运作的资金则有四五十个亿。黄伟到底有多少家底，从中也许可以窥见一斑。

然而，就是这样一个“金字”号人物，处世极其低调。比如说他不爱出风头到了极点，董事长名都不要挂，好端端的奔驰车也不要坐，宁愿打的或者步行上班。据透露，四十多岁的黄伟不嗜烟酒，最喜欢的活动除了下围棋外还十分钟情于打羽毛球。

常言道：人往高处走，水往低处流。但在生意场上，不一定要这样，采取低姿态没有什么不好，居高临下往往没有从下仰视看得高。

老子有言：“江海所以能为百谷王者，以其善下之。”其意是，江海之所以能成为一切小河流的领袖，就是因为它善于处在一切小河流的下游。许多了不起的温商一直保持着低调的处世态度自然是深谙此理的。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道17 天下大事，必作于细

商道精髓：温商认为，人与人之间在智力和体力上的差异很小，一件事富人能做，穷人也能做，只是做出的效果不一样，差别就在于一些细节上所下的工夫，细节往往决定着事情完成的质量。正因为这些细微的差别才造成穷人和富人生活境遇的天壤之别。

对于细节的重要性，西方流传的一首民谣对此作了形象的说明。这首民谣说：

<small>丢失一个钉子，坏了一只蹄铁；</small>

<small>坏了一只蹄铁，折了一匹战马；</small>

<small>折了一匹战马，伤了一位骑士；</small>

<small>伤了一位骑士，输了一场战斗；</small>

<small>输了一场战斗，亡了一个帝国。</small>

马蹄铁上一个钉子是否会丢失，本是初始条件的十分微小的变化，但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。这就是军事和政治领域中的所谓“蝴蝶效应”。那么对于一个企业的发展来说，他们的“蝴蝶”又存在于哪里？应该说，员工的每一次细微的工作、一个产品的包装设计、一句广告语的创意、回访一个客户……这些微小的行为都和公司这个大家庭的兴盛有内在的逻辑关系。

“天下大事，必作于细；天下难事，必成于易”，天下的难事都是从易处做起的，天下的大事都是从小事开始的。

海尔总裁张瑞敏先生在比较中日两个民族的认真精神时曾说：如果让一个日本人每天擦桌子6次，日本人会不折不扣地执行，每天都会坚持擦6次；可是如果让一个中国人去做，那么他在第一天可能擦6遍，第二天可能擦6遍，但到了第三天，可能就会擦5次、4次、3次，到后来，就不了了之。鉴于此，他表示：把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。只要你把每一件事情都做好了，就成功了一半。

如果你把该做的工作做得和想做的工作一样认真，那么，你就一定会成功——有人曾说你该永远同时从事两件工作：一件是目前所从事的工作；另一件则是真正想做的工作。如果你把该做的工作做得和想做的工作一样认真，那么你也正是为将来而准备。你正在学习一些足以超越目前职位，甚至成为行业榜样员工的技巧。

一天猎人带着猎狗去打猎。猎人一枪击中一只兔子的后腿，受伤的兔子开始拼命地奔跑。猎狗在猎人的指示下也是飞奔而出，去追赶兔子。可是追着追着，兔子不见了，猎狗只好悻悻地回到猎人身边，猎人开始骂猎狗了：“你真没用，连一只受伤的兔子都追不到。”猎狗听了很不服气地回答：“我已经尽力而为了呀。”

兔子带伤终于跑回洞里，它的兄弟们都围过来惊讶地问它：“那只猎狗很凶呀，你又带了伤，怎么跑得过它？”

受伤的兔子回答道：“它是尽力而为，我是全力以赴呀，它没追上我，最多挨一顿骂，而我若不全力以赴的话，可就真的没命了！”

人本来是有很多潜能的，但是我们往往会对自己或对别人找借口：“管它呢，我们已尽力而为了。”事实上尽力而为是远远不够的，尤其是在这个竞争激烈的年代，每一个想成为亿万富翁的人都要时常问问自己：“我今天是尽力而为的猎狗，还是全力以赴的兔子？”

1965年，一个四年级小学生到西雅图景岭学校图书馆帮忙，管理员让他把已归还图书馆却放错了位的书放回原处。小学生问：“像是当侦探吗？”管理员说：“当然。”小学生便不遗余力地干起来。第一天，他已经找出3本放错地方的书。第二天，他来得更早，而且更卖力气。过了两个星期，小学生的父母要搬家，小学生担心地说：“我走了，谁来整理那些站错队的书呢？”没过多久，小学生又来了，高兴地对管理员说，那边的图书馆不让学生干，妈妈把他转回这边上学，由他爸爸用车接送。“如果爸爸不带我，我就走路来。”

这个小学生是如此敬业，令图书馆的管理员没有想到的是，这个小学生后来成为信息时代的天才、微软电脑公司总裁——比尔·盖茨。

司特莱底·瓦留斯先生是一位著名的小提琴制造家，他制成一把小提琴，往往要经过不少岁月。但是你可不要以为他太痴了，他所制造的成品现在已成稀有宝贵的珍物，每件价值万金。可见世上任何宝贵的东西，你如果不付出全部精力，不畏千辛万苦地去做，是不能成功的。

做事尽善尽美，不但能够使你迅速进步，并且还将大大地影响你的性格、品行和自尊心。任何人如果要想成功，就非得秉持这种精神去做事不可。

无论到哪里，一位把工作做得完美无缺的人，总是受人欢迎的。所以你应该努力把任何事处理得至善至美。对于任何事，你都要倾注全副精力去做。

维斯康公司是美国20世纪80年代最为著名的机械制造公司。杰克和许多人一样，在该公司每年一次的用人招聘会上被拒了。但是他并不灰心，发誓一定要进入这家公司工作。

于是，他假装自己一无所长，找到公司人事部，提出为该公司无偿提供劳动力，请求公司分派给他任何工作，他将不计任何报酬来完成。公司起初觉得简直不可思议，但考虑到不用任何花费，也用不着操心，于是便分派他去打扫车间的废铁屑。

在整整一年时间里，杰克勤勤恳恳地重复着这项既简单又劳累的工作。为了糊口，下班后他还得去酒吧打工。尽管他得到了老板及工人的一致好感，但仍然没有一个人提到录用他的问题。

1990年初，公司的许多订单纷纷被退回，理由均是产品质量问题，为此公司将蒙受巨大的损失。公司董事会为了挽救颓势，紧急召开会议，寻找解决方案。当会议进行了一大半还不见眉目时，杰克闯入会议室，提出要见总经理。在会上，他就该问题出现的原因作了令人信服的解释，并且就工程技术上的问题提出了自己的看法，随后拿出了自己的产品改造设计图。

这个设计非常先进，既恰到好处地保留了原来的优点，又克服了已经出现的弊病。

总经理及董事觉得这个编外清洁工很是精明在行，便询问他的背景及现状。于是，杰克当着高层决策者的面，将自己的意图和盘托出。之后经董事会举手表决，杰克当即被聘为公司负责生产技术问题的副总经理。

原来，杰克利用清扫工到处走动的特点，细心察看了整个公司各部门的生产情况，并一一详细记录，发现了所存在的技术问题并想出了解决的办法。他花了一年时间搞设计，做了大量的统计数据，终于完成了科学实用的产品改造设计图。

无论是伟人还是普通人，他们大部分时间都是在做一些很平凡、很简单的小事情。然而有很多人，他们不屑于做具体的事，不屑认真对待小事和细节，总是盲目地相信“天将降大任于斯人也”，殊不知，能把自己所在岗位上的每一件事做成功、做到位就很不简单了。

即使是一件很不起眼的小事情，也可能导致你无法预见、无法控制的后果。事实上，很多重大的事都取决于你对小事的态度。也许就是一件小事帮你敲开了机会的大门。面对眼花缭乱的世界和纷繁复杂的人际关系，你可能一时无法弄清此间种种的因缘际会，但是你如果忽略这些不起眼的小事，或者把这些小事办砸，都有可能让你在致富的道路上滞留很久。

所以，我们必须全力以赴，不遗余力地把握好每一天！只要把每件事情都做好了，你离成功也就不远了。世界上最怕“认真”二字。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道18 可以爆发，但不要成为“暴发户”

商道精髓：渴望致富，是每个温商骨子里的信念，渴望通过投资成为富人，也是每个人天生的权利，贫穷不是你的命运。但是温商们在致富的同时，非常警惕“暴发户”的陷阱，他们知道，只有钱并非能成为真正的富翁，只有精神上成为有钱人，你才能真正成为富翁。

保罗·库恩尼常常拿赢彩票开玩笑。有一天事情真的发生了，几百万分之一的机会降临到他头上。他26岁的时候中了佛罗里达州彩票2000多万美元的头奖。当时大家都以为，他此后可以高枕无忧了，他自己也是这样想的。

但10年后，库恩尼出现在破产法庭上，商议一个还清500万美元的计划。他那2000多万天上掉下的大馅饼到哪里去了呢？他把钱花在了奢侈的生活上，也就是说那些钱没有用于投资，而是全挥霍光了，例如，汽车、摩托车，还有送给朋友和家人的昂贵礼物。

因此，罗伯特·清崎说：“大多数人没有意识到在生活中，不在于你挣了多少钱，而在于你留下了多少钱。我们都听说过，一个穷人中了彩，一下子暴富起来，然而不久就又变穷了，他们虽然得到了100万，但很快又回到了起点。”

针对这种现象，富人说更多的钱往往不能解决问题，实际上它们反而可能使问题变得更加严重。钱常常使我们人性中的弱点暴露，却不能掩盖我们的无知。这就是为什么经常有些人在忽然得到一大笔意外之财却又很快失去的原因。

固然，许多人靠一时的运气发了财，甚至发了大财。这里面不乏百万富翁、千万富翁，甚至亿万富翁。但许多人现在却又成了穷光蛋，破产了。

温州有一位叫李波的年轻人，他的父亲，拥有一座金银小矿山。李波起先很勤勉地工作，使矿山的生意十分景气。然而当钱财滚滚而来时，他竟异想天开，建筑了堂皇的宫殿式的住宅，购进了豪华的家具。当时，在那个村里没有一家浴室，而他倒有一打以上。此外，还有15架大钢琴配置在各处大厅里。李波沉溺于如此漫无止境的豪华生活中，再也不闻不问生产的情况，任其矿山废弃。后来，他身边留下的除了那座豪宅，别无他物。最终，他就在那豪宅里的两间尘埃弥漫的屋子里，了结余生。

想想职业拳击家吧！他们不少人都赚过几十万美金的报酬，为了比赛，都受过长时期的严酷训练。他们的目标就是要在比赛中获胜，而大多数人的目标也仅仅如此。所以许多人发财之后，就过上了奢侈的生活，而最终于贫困之中。这是一种典型的暴发户的心理。

暴发并没有错，但暴发户的思想却要不得。现实中许多没钱的人看着暴发户嘴里骂，脸上写满了鄙夷的表情，心情却渴望着暴发，巴不得机会早日来临，能像暴发起来的人一样生活。

暴发户为了赚钱往往不择手段，他们认为这个时代就是一个优胜劣汰，适者生存的时代，笑贫不笑娼，能挣钱就行。

暴发户讲究做派，你说我“房新树小画不古”，我偏要弄幅古画来挂在墙上。穷人也要讲究格调，刚刚脱贫就迷上高尔夫球，还要养匹赛马——当然只能认养，马是马场的，名义上你占一股，不知是占一个蹄子，还是占半个屁股？总之偶尔可以去骑骑，拍一摞照片回来，向人展示贵族气质。

暴发户喜欢挥金如土。“反正我有的是钱。”他们出入各种高消费场合，花钱如流水，一掷千金，看起来要多潇洒就有多潇洒。

最后，暴发户都想使自己看起来不是那么暴发，就去清人写书，尽量让自己的形象光彩夺目，让历史源远流长。而且还花钱去换取各种各样的证件，以期和硕士博士们平起平坐。

一位温商对暴发户的思想深恶痛绝，他认为以上这一切的一切都是典型的暴发户的误区。说到底，暴发户们的只能真有了钱的穷人，他们的思维还是贫穷的，他们还秉持着与生俱来的穷思维没有改变。

钱是富有的象征，但若是只有金钱而没有其他财富，那它便是贫穷的象征。

没有钱的时候，一个人会觉得穷得发慌。如今有钱了，你就能算富有了吗？

当你赚了一些钱，在现代生活的水准上，一些富贵之家所拥有的，似乎你已什么都不缺：有房子，有车子，有票子，你的存款甚至也足够下一代花销了。

如果你和自己的过去相比，在经济上简直是天壤之别。你还需要什么呢？

洛克菲勒也是一位有思想的富翁。早在少年时代他就接受了父亲赚钱的启蒙教育，成年之后更是不择手段，最终成为世界上第一个10亿富翁。可是，大量的金钱给他带来了无穷的困惑。世人骂他是“残酷奸诈的伪君子”，他的形象为美国人所憎恨和厌恶。他曾经认为自己是一个“除了金钱之外，一无所有的穷人”。面对一系列由金钱带来的烦恼，他决定给自己另定目标。

有一天，洛克菲勒非常信任的一个朋友对他说：“你的家产在像大风雪一样往上翻滚，你必须把它散得比积得还快，要不然，它将压垮你和你的儿女以及儿女的儿女。”并建议他为了人类的利益，以永久的慈善事业的法人团体的形式，将他的财产作处理。他接受了这位朋友的建议，因为他自己也感受到了一个人“能够花了钱得到的真正等价物，那就是培养一种情趣，把钱花得可产生持久的效果”。于是他捐资数以亿计的财富来支持教育、卫生和科学研究事业，来帮助穷人，来回报社会。

一位有品位的温商认为，一个人渴望暴发是没有错的，因为没钱你就不可能有真正的幸福，赚到了钱，才能拥有幸福的基础。但是光有钱行吗？如果一个人有了钱，他的行为和心理都是一个典型的暴发户形象，那我们只能说，他仍然是一个穷人，虽然他有钱了，但他的思维并没有任何改变，依然是穷人的思维。只有改变自己的思维，摆脱暴发户的思想，才能成为真正的富人。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道19 成事需要锲而不舍的精神

商道精髓：永不放弃的精神，是商业社会重要的素质。作为一个创业者，认准一个奋斗目标，全力以赴去打拼，是成事的关键。

说到温州的打火机行业，周大虎和他的大虎打火机厂有着较高的知名度，但就行业内和一些与“威力”打火机产品有过交情的消费者而言，徐勇水和他的威力打火机厂也闻名遐迩，有着相当高的国际知名度。徐勇水的身上同样体现着果敢敏锐、务实坚韧、锲而不舍的创业精神。

1988年从部队退役时的徐勇水，面对的正是温州打火机行业处在兴旺发达的高潮期，随便一个厂家立了摊子就能生产出打火机，尽管质量不一，但是开业便能赚钱。由于正逢其时，这个年轻的退伍兵脱掉军装便投入了创业——他的全部资本是好不容易弄到的3万元贷款，但他的志向却比这高远得多。

说起来，徐勇水最初挖到的两桶金是因为他的热情和好客。当时，温州打火机行业虽然厂家众多，但做打火机所必需的高压陶瓷电子的进货渠道却只有一家。高压陶瓷电子是打火机上不可缺少的点火装置，也可以说是打火机的核心机件，离开了这一装置，温州的所有打火机厂家将会不复存在。20世纪80年代这种高压陶瓷电子尚需从日本进口，而且国际市场上也只有日本tDK公司能生产。这样一来，谁掌握了日本tDK公司的代理权，谁就拥有了控制温州打火机行业“供货脖颈”的能力，当然也就具备了垄断赚钱的能力。

但在当时很少有人知道，负责日本tDK公司高压陶瓷电子产品在中国内地市场销售的总代理，是香港的佘氏德辉公司。1988年9月，佘氏家族中的一个关键人物——佘德辉的弟弟佘德发到温州市场巡察高压陶瓷电子产品的销售和使用情况。佘德发来得不巧，温州打火机厂家当时尚没有形成自己的商会，群龙无首，对他的接待并不热情。温商不仅对德辉公司的重要性缺乏认识，而且对这个既不订货又无合作投资意向的港商相当冷淡，全然不知对佘德发应该报以“感恩”的态度，同样也对佘德发态度变化有可能带来的危险浑然不觉。当时的徐勇水也和温州其他打火机厂商一样，并不知道佘德发的来头。他是一个从销售做起的打火机商人，加上天生的热情好客，因而懂得待人之道，对专程前来的佘德发热情有加。正缘于此，佘德发将徐勇水视作好友，在温州的一切事情都交付于他。但佘德发对徐勇水的热情并没有明显的感激，走时也只是给徐勇水留下了自己的一张名片，说了声“有事就给我打电话”而已。

时间过去了三个月。1989年12月，为了控制市场，提升高压陶瓷电子产品的价格，德辉公司突然停止了对内地的供应。这正是“一夫当关，万夫莫开”，货源断了，仰赖于tDK公司产品的温州市场立即受到打击。虽然一些厂家靠着存货仍然延续着生产，另一些厂家先做其他配件的生产以等待装配，但都为时不长。就这样，整个温州打火机行业顿时陷入等米下锅的恐慌，春节过后便全面陷入瘫痪状态。

此时，徐勇水的日子同样也不好过，直到这时他才想起了香港的佘德发，于是被迫无奈地拿起了电话筒。电话很容易就打通了，佘德发在电话那边反应很平静，只说了声“你过来吧”，意即让徐勇水到靠近香港的广东走一趟。

徐勇水赶到了广东顺德，到佘家的一个亲戚家交了10万元定金，“开后门”购进高压陶瓷电子配件。佘德发的亲戚让徐勇水在顺德住下来，耐心等待。徐勇水在顺德心急火燎地等了9天，度日如年。佘德发终于打来电话，告诉徐勇水：高压陶瓷电子单价2.8元，一批供货50万枚，货款总数140万元人民币，一口价，一手付，没有讨还的余地。徐勇水觉得佘德发是个真正的商人，正是“东边日出西边雨”，看似无情也有情。50万枚高压陶瓷电子不算少，够意思，但他手里只有60万元，佘德发听了表示爱莫能助，跟他开玩笑说：“那你要一半得了，剩下的别人急着要。”徐勇水当即表示要想办法全部买断，容他宽限几日，找人弄钱。

徐勇水也要做一个“真正的商人”，他既不想让佘德发小瞧自己的魄力，也不愿让佘德发产生他没有实力的印象。再说，生意场上的事，要做就必须做独份生意，当垄断商家，高压陶瓷电子让别人买走一半，自己失掉的将不仅是价格优势，更重要的是失去了市场上的主动权。可是他手里只有60万，加上已付的10万定金，才刚刚凑够了一半。顺德不是温州，自己在广东又没有至交，另外的70万元到哪里筹借呢？

想到了自己身处广东，接着就想到了在广东各地做生意的温州人。于是徐勇水无奈之下中生智，想到了温州老家快速融资的好办法——向当地的温州村求援，只有温州人才在借钱上特别大胆。于是他凭着自己在广州做过生意，温州同乡们既认识他又知道他在温州有厂的条件，到广州的一条温州商业街上公开借贷，条件是每借5万打下6万的欠条，还款期限为10天。5万块钱借出去，10天就能挣1万，这利息之高、周期之短到哪里找去？结果可以想象，不少温州同乡争着把钱送给徐勇水，70万的融资当下便解决了。

徐勇水连夜赶往顺德，交齐了货款又连夜赶往温州，连打个盹儿的时间都没有。高压陶瓷电子凌晨3点运到温州，徐勇水交代了应当注意的事宜便自顾睡去。而等到天色大亮，他从床上爬起来的时候，50万枚高压陶瓷电子已按4.2元的单价全部售罄，大量的人民币塞满了保险柜。用徐勇水的话说，这笔生意“很艺术”地赚了70万。

好人缘就有好财源，这之后徐勇水的发展，之所以由一个打火机的销售商，发展成为世界名牌的打火机厂商——广田株式会社做贴牌的生产，一直到自创品牌威力火机，完成这样的令人瞩目的发展，既得之于他的好人缘，又来自于他那种为了把事业做大，舍得花大本钱的远见卓识。

1989年的秋天，正值温州阴雨连绵之际，有位台商屡赴温州，在打火机厂家中进进出出，也像当初的佘德发那样这儿听听，那儿看看，一不言订货二不谈合作，使得本来对他有着几分热情的温州厂商渐渐地生了烦。徐勇水却一如既往地接待了这位姓王的台湾商客，不仅在王先生来他的厂里观光时热情接待，而且不卑不亢，不断地陪同他到各处走动。

在接下来将近两年的时间内，这位台湾商人16次飞赴大陆，辗转来到温州，一来就住好多天，依然是到处地听，到处地看。同徐勇水的接触当中，他也始终没有谈到过关于生意上的事。和以往一样，徐勇水并不指望在同这位台商的交往中寻求某种“实惠”，不图报答，认为有朋自远方来，作为一名温州人，尽一尽地主之谊是应当的。同时他也认为，中国台湾的打火机产品质量接近于日本，比温州产品质量要好，和这位王先生的交流可以获得某种技术和销售上的信息，这就足够了。正因为抱着这种想法，当自己的爱人抱怨他陪客人多，陪家人少，分散了他在企业上的精力时，徐勇水仍然本着真诚之心与其交往。

转眼到了1992年。这位王先生再赴温州，却不急于考察，而是拍着徐勇水的肩膀，王先生说：“我不断地来温州，到处听，到处看，并不是闲极无聊，也不是出于私利，而是受人之托，为一家日本打火机商物色一家能做OEM业务（定牌或贴牌）的生产厂，在温州生产日本打火机。”

徐勇水一听，这位台商口中提到的想在温州进行定牌生产的日本打火机商，正是世界打火机市场上有名的霸主企业——广田株式会社。王先生说出的这件事，使得徐勇水几乎不敢相信会是真的，他觉得这可真是天上掉下的馅饼，这样的好事就偏偏“砸”到他头上了。

此后不久，广田株式会社的代表果然在王先生引领下来到温州考察了徐勇水小小的威力打火机厂，决定对他先期进行扶持工作。双方合作意向形成后，广田株式会社便不断地给资料和图纸，威力厂也按月将调试出产的试制样品寄往日本。接受了“广田”方面的技术指导，徐勇水真正感觉到了温州打火机产品与世界著名品牌的质量差距。尽管威力厂在日本方面的技术指导下质量大幅提高，而且在徐勇水看来已经提高得“很不错了”，但总也达不到日方的要求。这使徐勇水真正认识到生产出国际标准的打火机，实现为广田株式会社的贴牌生产并不容易。

面对一次又一次的调试，一次又一次的失败，徐勇水总不后退，知难而进，最终感动了日方总裁广田良平先生。就这样，深受温商敬佩的他第一次踏上了温州的土地，亲自到温州威力厂和徐勇水促膝谈心，了解他的处世之道和经营理念，最终签订了贴牌生产的协议。也就在签约之后，广田株式会社将两个集装箱的高级模具和先进设备运抵了温州港，威力厂没花一分钱就得到了来自国际著名企业的强大技术支持。

徐勇水认为，作为打火机生产的王牌企业，“广田”有许多值得自己学习的方面，“威力”和“广田”在技术和管理上的差距大得令人吃惊，这是温州企业不能不承认的现实。无论温州打火机生产行业今后的路怎样走，向先进的企业学习，生产出优质名牌的打火机产品却是必由之路。以先进企业为目标，与巨人同行，总胜过暗中摸索。既然与“广田”合作并没有任何坏处，那么为什么不放下架子，走双赢之路呢？温州人办企业、生产打火机才只有十几年的历史，想到这些，徐勇水心甘情愿地接受了对方的指导和培训。

思想上理顺了，行动上才能跟得上，并能泰山压顶不弯腰。在合作前期，徐勇水和他的威力厂所经受的考验也是空前的——不仅设备调试和技术适应长达八个月之久，其间威力厂没有生产出一只合格的打火机，而且也面临了周大虎和其他厂技术提升时所面临的工人跳槽的尴尬。威力厂投入新产品生产之前，全厂工人仅剩五名，经济上的损失也是巨大的，前后时间加起来两年多，威力打火机厂不仅没有赚钱，而且贴进去了100多万元。这在当时是个不得了的数字，弄得徐勇水几乎到了要倾家荡产的地步。

但是，徐勇水却始终坚信苛刻甚至是严酷的技术改造是威力厂走向市场的必由之路，是超越所有温州打火机生产企业的唯一通道，他要借此良机认真地打造威力厂，使它名副其实。为了发放调试人员的工资以及弥补其他消耗，他不得已卖掉了自己的富康车，据说这是全温州所买的第一辆富康车。

正是凭着这种赔上家底也要学到最先进技术的精神，1994年底，威力厂新生产线的调试最终告捷，所生产出的产品完全符合日方的要求，在生产出大批量的优质打火机的同时，徐勇水既赚得了贴牌生产的利润，更赚得了打造国际名牌的技术优势。

温州企业本来就是从模仿起步的，同其他诸多温州打火机生产厂家一样，在为国外公司进行贴牌生产的同时，威力打火机厂也利用已经掌握的技术优势，开始了独立开发自己的品牌。贴牌产品和独立品牌产品双双出口欧亚市场，年产值近亿元。从当年到广州赚打火机的销售差价，到前赴顺德购进高压陶瓷电子，再到与广田公司的合作，徐勇水的创业经历了从无到有、从虚到实、从小到大的三级跳，从而铸造了自己的不凡业绩。

在温州商界，人们都相信坚守的力量。做生意只要认准了，咬定青山不放松，朝着既定的目标进发，就一定能取得不俗的收获！

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道20 只靠学校教育成不了亿万富翁

商道精髓：真正的教育、值得投资的教育是那些能开发和培养你的思维能力的教育。一个人的受教育程度如何，要看他的大脑得到了多大程度的开发，要看他的思维能力。但有钱人并不是一纸文凭所能成就的，只要你时刻锻炼自己的大脑思维能力，即使你没有接受多么高深的学校教育，你也能成为亿万富翁。相反，如果你只去死记硬背知识，而不开发自己的大脑，即使你是博士生，也只能受穷。

在现实生活中，经常有人这样认为：“只要把学上好了，财富自然就有了。”这个论断到底正确与否？在回答之前，我们先来看这样一项调查。

据有关部门一次对中国15个省市千万富翁调查的结果显示：

受教育程度硕士及以上者为310人，占3.1%；大学本科2420人，占24.6%；大学专科2503人，占25.4%；高中2230人，占22.6%，初中1201人，占12.2%；中专1026人，占10.4%；小学172人，占1.7%。

从调查结果来看，中国的千万富翁受教育程度集中在中学、大专、本科上，平均值在大专水平，本科学历的富翁中以年轻人居多。由此可见，能否成为富翁，其关键并不在于学历的高低。

而当我们再将目光转向社会之时，我们会发现中国目前每年都有几百万大学毕业生，数万硕士生、博士生，他们都成为亿万富翁了吗？显然没有，因此，我们可以明确地说，开篇的那个论断是错误的，只靠学校教育成不了亿万富翁。

1973年，英国利物浦市一个叫科莱特的青年考入了美国哈佛大学，常和他坐在一起听课的，是一位18岁的美国小伙子。大学二年级那年，这位小伙子和科莱特商议，一起退学，去开发32Bit财务软件，因为新编教科书中，已解决了进位制路径转换问题。当时，科莱特感到非常惊诧，因为他来这儿是求学的，不是来闹着玩的。再说对Bit系统，墨尔斯教授才教了点皮毛，要开发Bit财务软件，不学完大学的全部课程是不可能的。他委婉地拒绝了那位小伙子的邀请。

10年后，科莱特成为哈佛大学计算机系Bit方面的博士研究生，那位退学的小伙子也在这一年，进入美国《福布斯》杂志亿万富翁排行榜。1992年，科莱特继续攻读博士后；那位美国小伙子的个人资产，在这一年则仅次于华尔街大亨巴菲特，达到65亿美元，成为美国第二富翁。1995年科莱特认为自己已具备了足够的学识，可以研究和开发32Bit财务软件，而那位小伙子则已绕过Bit系统，开发出Eip财务软件，它比Bit快1500倍，并且在两周内占领了全球市场，这一年他成了世界首富。一个代表着成功和财富的名字——比尔·盖茨也随之传遍全球的每一个角落。这就是神奇的比尔·盖茨。

在这个世界上，每个人都有自己的选择，但是大多成功人士的历程都是有着同样拼搏创造的精神，才取得今日的成功。我们不禁在想，从小学到大学甚至博士，学习的最终目的就是能认清社会，为实现自身价值作底蕴。过去有许多人认为，只要具备了精细的专业知识，本科生、研究生、硕士、博士就能成为亿万富翁。我们不必争论这种说法的对错，然而综观世界知名人士，学历与成就并不成正比，比尔·盖茨哈佛大学没毕业就去创业了，假如等到他学完所有知识再去办微软，他还会成为世界首富吗？

温州有一位富人，80年代时从贫穷的乡村出来打工，他只有小学学历，根本就没上过几天学，在20年后，却已拥有数亿元的资产，创造了一个时代神话。

1985年，时年26岁的他揣着从亲朋好友那里借到的50元钱踏上了去乌鲁木齐的火车，开始了他神奇的创业征程。在走出乌鲁木齐火车站的大门时，这个人的全部家当只剩下2元钱和一张在部队用过的旧被子。在老乡的介绍下，懂建筑知识的他当上了建筑工地的班长，一天的报酬是5元。一年下来，挣了近2000元，这在当时无疑是个让人羡慕的数目。

1986年，觉得“有做头”的他又从老家带来了几十个农民工，从别人手中转来一个小工程。悲惨的是，在交工后老板跑了，一分钱都没有领到。年底的时候，他没有钱回家。有一位朋友给了他5元钱，一天就只吃1顿的日子延续了近10天。

这样的经历伤了他的自尊心，他当时暗暗发誓一定要混出个人样。

1987年，他终于迎来了自己的“春天”，他和新疆制胶厂签订了13万元的厂房维修合同。当年8月，他按时按质完成了全部工程，并受到对方的称赞。在其介绍下，他又接了几个小工程。年底清盘的时候，他惊喜地发现：除去各种债务，自己竟然有了5万元的存款。这也让他坚定了搞小工程的决心。两年后，他完全在乌鲁木齐站稳了脚跟，个人资产也超过70万元。

有了资本，他做出了一个惊人的决定：进入流通领域和生产领域。他先是花20万元在乌鲁木齐市中心租了一间大型地下室，装修成商场后转租给他人，每年可以净赚5万元，同时他还在乌鲁木齐郊区开了两家煤矿。刚开始两年，煤矿和商场为他带来了滚滚财源，但是，摊子的铺大，带给他的是管理和决策上的大难题。随着时间的推移，经验不足、决策失误等接踵而来，1994年，两家煤矿相继倒闭，1995年初，商场也关闭。

仿佛就在一夜之间，他从一个百万富翁变成一个不但身无分文，还倒欠他人几十万债务的穷光蛋。

不过，他没有被困难击倒。1995年夏，经过仔细考察，他用借来的100多万元创办了新疆天地实业贸易公司，第一个项目就是服装商场。这一次他学乖了，把商场租下来自己经营；100多个员工中85%都是大专以上文化；同时实行严格的考核和激励制度。现代企业制度的建立，让他的服装商场蒸蒸日上，利润滚滚而来。

1998年，他又决定将赚来的钱投入“生钱运动”：先后又投资到酒店、农业、电讯生产加工、房地产等行业，目前其资产已达数十亿元。

这位温州富人以活生生的经历告诉我们，没有学校教育照样可以成为有钱人。

犹太人有则笑话，谈的是智能与财富的关系。

从前，有两位拉比在交谈：

“智能与金钱，哪一样比较重要？”

“当然是智能重要。”

“既然如此，有智能的人为何要帮富人做事呢？而富人却不替有智能的人做事？为什么学者、哲学家老是在讨好富人，而富人却对有智能的人摆出狂态呢？”

“这很简单。有智能的人知道金钱的价值，而富人却不知道智能的重要。”

在这个故事里，拉比认识到金钱的价值。他说得很对，有智能的人应该知道金钱的价值，不应该和金钱脱节。没有金钱的智能是没有用的智能，就没有什么价值。只有让智能和金钱结合，智能的价值才能在现实世界中显露出来。而接受学校教育并没有将智能和金钱结合起来，所以接受过学校教育的并不一定都会成为富翁。

从现实中的事例来看，挣钱也许并不需要多么高层次的教育背景、多么高的学历。许多人都有大学学历，但并不是财富的拥有者。罗伯特·清崎说，我有一个大学学位，但是诚实地说，获得财务自由与我大学里学到的东西没有多少关系。我学习过多年的微积分、三角、几何、化学、物理、法语和英国文学等，但天知道这些知识有多少我还记得。

许多成功人士没有受过多少学校教育，或在获得大学学位前就离开了学校。这些富人中有通用电气的创始人托马斯·爱迪生，福特汽车公司的创始人亨利·福特，微软的创始人比尔·盖茨；的创始人泰德·特纳，戴尔计算机公司的创始人米歇尔，苹果电脑的创始人斯蒂夫·吉布斯，以及保罗的创始人拉尔夫·劳伦。

这也就是说，高学历并不代表着高成功率，学历代表过去，能力代表将来。日本西武集团主席堤义明认为，学历只是一个人受教育时间的证明，不等于一个人有多少实际的才干。日本索尼公司董事长盛田昭夫在总结自己的成功时，曾写过一本书叫《让学历见鬼去吧》。盛田昭夫提出要把索尼公司的人事档案全部烧毁，以便在公司里杜绝学历上的任何歧视，因为那样会阻碍公司的发展。他在索尼公司大力提倡不论学历高低，只比能力大小的做法。

学知识、拿文凭是一种好现象，但轻视低学历却是一种怪观象了。一个人的理论知识可以通过在学校接受教育或者自学来培养，日后的发展只能在实践中锻炼。要把理论与实践有机地结合起来，通过努力不断适应社会发展和市场发展的需要。只要你找到了适合自我的工作需求，并在其中有创意地工作，你才能超越一般的劳动者，成为人才。

在某些人眼里，高学历成了“香饽饽”，似乎拥有它，就与高层次、高素质人才画上了等号。其实不完全是这样的。

不可否认，学历是证明一个人所学知识的一种标准，但却不是唯一标准，更不是绝对标准。一个人具备高学历，只能说明他具有这样一段学习经历和一定规模的知识能力储备，至于其真正能力水平如何，以及能否很好地应用到工作中去，还有待实践锻炼和检验。如果片面追求高学历，而忽视真才实学的培养，只能出现诸如“注水文凭”、“高学低能”等负面现象，其危害已为许多事例所证明。

有高学历固然好，具备高素质比高学历更重要。高强的学习能力，是形成高素质的必要前提，但是一个学历并不高，却极具智慧的人，同样能够掌握手中的命运，他们凭借着善于思考的大脑、灵感的迸发、机遇的挑战以及卓绝的才能，实现了一个又一个理想。

用在学校的学习时间或得到的文凭、证书、学位的多少来衡量一个人的赚钱能力，事实上，这种只注意数量的教育并不一定能造就出一个成功者。通用电气公司董事长拉尔夫·考迪那这样表达了商业管理人员对教育的态度：“我们最杰出的总裁中，威尔逊先生和科芬先生两个人，他们从未进过大学。虽然我们目前有的领导人有博士学位，但41位里面有12位没有大学学位。我们感兴趣的是能力，不是文凭。”

需要再次强调的是，文凭或学位也许能帮助你找一份工作，但它不能保证你在工作上的进步和你赚取财富的多少。商业最注重的是能力，而不是文凭。对某些人来说，教育意味着一个人的脑子里储藏着多少信息和知识，但死记硬背事实、数据的教育方法不会使你达到目的。目前，社会越来越依靠书本、档案和机器来储存信息，如果你只能做一些一台机器就能做的事情，那你真的就会陷入困境了。

真正的教育、值得投资的教育是那些能开发和培养你的思维能力的教育。一个人的受教育程度如何，要看他的大脑得到了多大程度的开发，要看他的思维能力。但亿万富翁并不是一纸文凭所能成就的，只要你时刻锻炼自己的大脑思维能力，即使你没有接受多么高深的学校教育，你也能成为亿万富翁。相反，如果你只去死记硬背知识，而不开发自己的大脑，即使你是博士生，也只能受穷。

纵览众富豪的名单及他们的经历可知，学校教育是教育不出亿万富翁的。要想成为亿万富翁，还必须依靠自己的努力。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道21 小生意赚大钱

商道精髓：温州人有一种独特的经商之道，那就是小生意赚大钱，在温州人的眼中，大钱小钱都是钱，能赚几分几厘的机会也绝不放过。

温州人做生意，从来都是脚踏实地，讲求务实的，因为资金有限，他们就注重从小处着手。他们非常能吃苦，意志非常坚韧，用他们自己通俗的说法是既能当老板，又能睡地板。他们务实苦干，只要有一分钱赚就会不遗余力地去干，从不好高骛远，从不好大喜功。即使是生意已经铺得比较大，温州商人仍会像初创时期一样拼命工作。那些看起来没什么钱可赚的小生意，他们也不会嫌弃，往往是几分钱的螺丝螺帽、几角钱的小元件，他们都会认真对待，把小生意当做事业来筹划。从零做起，一步一个脚印，踏踏实实、一丝不苟，这些都是温州人创业的共同特点，而不像有些地方的人大钱赚不来，小钱不愿赚，只好两手空空，一味抱怨没有机遇，没有财运。

据《青岛日报》报道：许多青岛人对岛城50多年来出现的第一个商会感到惊讶。“惊讶”不是缘于对“商会”的久违，主要在于这个商会是在青岛的温州人成立的，名曰“青岛市温州商会”。这个商会的成立表明在青岛经商的温州人已经形成了相当规模。

大约从1980年开始，便有温州人来到岛城经商。那时，他们来的并不多，仅有数十人，如今，这一数字已变成了近4万人。这些温州人绝大多数都是“老板”，在青岛注册成立了逾万个企业，资本总规模在70亿元左右，涉足服装、鞋帽、灯具、餐饮、食品、摄影、机电、印刷、包装、运输、建材、房地产、进出口等30多个行业。在青岛开店办厂的温州人，生意做得大多非常红火。

这些“腰包”鼓起来的温州老板，当初做的却是小本生意，谋生的主要方式是走街串巷、千方百计地推销温州生产的各种小商品。20年前怀揣着东借西凑的5000元钱来青岛推销温州产品的吴可福，现在已是青岛玉环灯具装饰有限公司和青岛市灯具市场的董事长。他说，做生意要从小处着手，钱要一分一分地赚，这是我们起家的拿手好戏，也是在青岛成功的奥秘。

正是靠着这种不显山露水、由小积大的创业，数不清的温州人靠着纽扣、标签、商标、标牌、小饰品、小玩具这些在外地人看来不起眼的“小东西”完成了自己的资本积累，同时也完成了温州区域经济早期的规模化建设，细分成一个个的专业生产销售基地，不仅具有“小”的活力，同时也形成了“大”的实力，具有很强的市场适应性和较强的竞争力。如果我们把温州区域经济比作一辆大车的话，温州家庭作坊里的生产和摊贩们的推销则是这辆大车的一个轮子，那么小商品消费市场的需求张力或者说市场的盲点或空白点，则无疑可以说成是这辆大车的另一个轮子。

真可谓“小商品也能成就大市场”，纽扣变金币、打火机当霸主的传奇并不神秘，其实是一段温州人先于他人醒悟，并脚踏实地从小做起，走向致富路的创业史，而这个创业史正是众多的参观考察者和创业者所感兴趣的东西。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道22 四两拨千斤，以小钱赚大钱

商道精髓：四两拨千斤，以小钱赚大钱是温州富人致富的拿手好戏。人生在世，并非每一个人都有一个有钱的“富爸爸”，大多数富人在开始时也是一位穷人，但富人终究不会永远贫穷。能干而自立的温州人会穷尽自己的智慧，力争摆脱贫穷的现状。以小钱赚大钱的赚钱方法，是温州人常用的致富手段。

富有的商人的成功并不是起点很高，并不是一开始就想着要做大生意，赚大钱。温州人懂得，凡事要从小钱入手，一步一步进行，财富的雪球才会越滚越大。

凡事从小做起，从零开始，慢慢进行，不要小看那些不起眼的事物。这一道理从古至今永不失效，被许多成功人士演练了无数次。

温州有个叫李林的青年，开始只是一个经营一小型餐饮店的商人。他看到麦当劳里面每天人潮如水涌的场面，就感叹那里面所隐藏的巨大的商业利润。

他想，如果自己可以代理经营麦当劳，那利润一定是极可观的。

他马上行动，找到麦当劳总部的负责人，说明自己想代理麦当劳的意图。但是负责人的话却给李林出了一个难题——麦当劳的代理需要200万美元的资金才可以。而李林并没有足够的金钱去代理，而且相差甚远。

李林并没有因此而放弃，他决定每个月都给自己存1000美元。于是每到月初的1号，他都把自己赚取的钱存入银行。为了害怕自己花掉手里的钱，他总是先把1000美元存入银行，再考虑自己的经营费用和日常生活的开销。无论发生什么样的事情，都一直坚持这样做。

李林为了自己当初的计划，整整坚持不懈存了6年。由于他总是在同一个时间——每个月的1号去存钱，连银行里面的服务小姐都认识了他，并为他的坚韧所感动！

现在的李林手中有了7.2万美元，是他长期努力的结果。但是与200万美元来讲仍然是远远不够的。

麦当劳负责人知道了这些，终于被李林的不懈精神感动了，当即决定把麦当劳的代理权全部交给李林。

就这样，李林开始迈向成功之路，而且在以后的日子里不断向新的领域发展，成为一代巨富。

如果李林没有坚持每个月为自己存入1000美元，就不会有7.2万美元了。如果当初只想着自己手中的钱太微不足道，不足以成就大事业，那么他永远只能是一个默默无闻的小商人。为了让自己心中的种子发芽，李林从1000美元开始慢慢充实自己的口袋，而且长达6年之久，终于感动了负责人，也开始了他自己的富裕人生。万丈高楼，平地起。你不要认为为了一分钱与别人讨价还价是一件丑事，也不要认为小商小贩没什么出息。金钱需要一分一厘地积攒，这些小钱以后就可以成为赚取大钱的资本。

在市场竞争中，没有大钱的普通人想挣钱难免受到各种因素的制约，常常是欲速则不达，心急吃不了热豆腐。因而，有些胸怀大略的投资者，为了实现其目的，以迂为直、以小鱼钓大鱼，这是温商惯用的策略。

美国加利福尼亚州萨克门多有一个叫安德森的青年，做家庭用品通信销售。首先，他在一流的妇女杂志刊载他的“一美元商品”广告，所登的厂商都是有名的大厂商，出售的产品都是实用的，其中大约20%的商品进货价格超出一美元，60%的进货价格刚好是一美元。所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片般多得使他喘不过气来。

他并没什么资金，这种方法也不需要资金，客户汇款来，就用收来的钱去买货就行了。

当然汇款越多，他的亏损便越多，但他并不是一个傻瓜，寄商品给顾客时，再附带寄去20种3美元以上100美元以下的商品目录和商品图解说明，再附一张空白汇款单。

这样虽然卖一美元商品有些亏损，但是他是以小金额的商品亏损买大量顾客的“安全感”和“信用”。顾客就不会在疑惧的心里之下向他买较昂贵的东西了。如此昂贵的商品不仅可以弥补一美元商品的亏损，而且可以获取很大的利润。

就这样，他的生意就像滚雪球一样越做越大，一年之后，他设立了一家通信销售公司。再过3年后，他雇用50多个员工，1974年的销售额多达5000万美元。

他的这种以小鱼钓大鱼的办法，有着惊人的效力。起初他一无所有，可是自从开始做吃小亏赚大钱的生意，不出几年，就建立起他的通信销售公司。当时他不过是一个29岁的小伙子而已。

不论是谁，赚钱的道路总是坎坷曲折的，在市场竞争中，有些企业经营者由于受资金、设备、人才、技术等客观条件的限制，目的不可能一下子就达到。安德森的例子就告诉了我们：起先没本钱没关系，可以先用别人的钱建立起信誉，大获成功。这就说明，任何想挣钱的人欲沿着笔直的路线达到自己认定的目标都是不现实的，世界上也不存在一帆风顺地一步达到辉煌顶点、一口吃成个大胖子的先例。赚钱如同做人，其道路直中有曲，曲中有直，欲走直径，但往往走入了绝境，而艰苦探索出来的道路，有时却能比直径更能率先到达终点。这也说明谋求创富，确实需要在市场实战中采用迂回战术，寻找战机，以迂求直，迂回发展。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道23 吃大苦发大财

商道精髓：“能做别人不愿做的事，能吃别人不能吃的苦，就能挣到别人挣不到的钱”，这是温商赚钱的经验之谈。

温州地处中国“东南一隅”，隅就是贫苦、边远、相对封闭的地方，长期以来，温州人就仿佛被遗弃在角落里。加之，温州一带三面环山，一面是水，交通相当不便，即使到邻近市县也要翻山越岭。这种不利的地理环境造成了温州与世隔绝的状况。但天性不屈服于现状的温商为了突破这种封闭、贫困的生存环境，都具备一种吃苦耐劳、坚韧不拔的精神。

在《温州的生意经》一书中，作者曾介绍过：早在《隋书·地理志》中就有这样的记载：“永嘉县，妇人勤于纺织，有夜浣纱而旦成布者，俗谓之‘鸡鸣布’。”清朝陆进在《东瓯掌录》中记载得更加具体形象：“东瓯一带，妇女勤纺织，寒暑昼夜之间，虽高门巨室，始龀之女，垂白之妪皆然。”她们夏织苎，冬纺棉，昼夜之间，不仅自己织布做衣，还把织成的布拿到市场上出售。这种勤劳刻苦的精神，同样也反映在农业、渔业、手工业等其他社会领域。

宋代温州知事真德秀，曾记温州农民“勤于耕作，土熟如酥；勤于耘籽，草根尽死；勤于修胜，蓄水必盈；勤于粪壤，苗稼倍长”。

明万历《温州府志》有这样的一段记载：“温壤多泥涂，土性浇薄，民以勤力胜之。”

今天的温州创造了一个又一个的经济奇迹，备受世人瞩目，正是得益于温商这种勤劳吃苦的传统精神。

有人说，小老板靠勤奋吃苦赚钱，中老板靠经营管理赚钱，大老板靠投资决策赚钱。“白天当老板，晚上睡地板”，就是温商早期创业的真实写照。正是靠这种精神，他们才能在缺乏资源、没有政策支持的情况下能迅速将企业的规模做强做大。创业阶段的吃苦，就是要身体力行，老板自己要多行动、多干活，这样既能节约雇人的成本，又能及时了解客户的需求、市场的行情，更重要的还是能够磨炼自己的意志，使得今后能够以从容不迫的心态去面对一切商业挑战。

武汉温州商会副会长、武汉万家隆超市有限公司董事长罗云远可称得上是艰苦创业的典型代表。他16岁开始创业，当时身上只有几十元钱，曾经因为走投无路而在武汉街头饿了三天三夜。而现在，他参与投资创建了占地1000多亩的武汉温州工业园，首期投资就接近两个亿。

回忆当初创业之时，罗云远可是吃过大苦，受过大累的人。1987年的一天，16岁的罗云远随身携带一百多块钱走出了家门，出外闯荡。可是到达武汉后不久，他身上只剩下几十元钱了。那个时候，他开始担忧起自己的生计来，只能去吃最便宜的清汤面，连接几天后，连吃面的钱也没了，只好挨了三天的饿。

后来，走投无路的他只好向老乡和朋友求助，借了钱又租了一个门面，从老乡那里借了一部分货物，这样他的一间很简陋的小店面就开张了。开始几年，生意勉强能糊口。自1992年起，他经营状况一年比一年好，每年的收入都能有几十万元。

生意做顺了之后，他的顾客越来越多。但多数顾客来自周边的县城，他们喜欢讨价还价，罗云远不喜欢与这类人接触，所以就请了一个人帮他经营。但不慎看走了眼，那人不善经营，又吃不了苦，最后几乎将他的生意全部砸掉。这时候，罗云远自己又力挽狂澜，苦心经营，最后使生意慢慢好转。温州人对金钱的野心是路人皆知的，罗云远当然不满足于一年几十万的收入。他后来在民生路与一个台湾人合作，开发了华中五金市场，取得了很大的成功。

现在温商在国内及世界各地，仍以“勤劳，能吃苦”为大众所赞誉。无论天南地北，穷乡僻壤，都有温商的足迹。这些都是以“鸡鸣布”为代表的勤劳刻苦传统精神所结的果实，这种精神正是“温州模式”的重要思想基础之一。

犹太人般的温州人，零乱或集中地分散在全世界的每个角落里。公认的坚韧、刻苦和精到骨子里的聪明，凝聚成温州精神的全部精华，千百年来，被散落在各地的温商不断地发扬光大。时至今日，温商无比的韧性和超前的思维，已经成为温州最具特色的一个亮点。

在西班牙的华侨中，西班牙三E公司总裁王绍基先生算是闯荡商海的佼佼者之一。当年踏入商海时，他曾经历了种种艰难、困惑、迷茫、无奈和挣扎。

生于浙江温州的王绍基是共和国的同龄人，曾在杭州音乐学院和上海音乐学院先后专攻指挥和管弦乐器。1985年他在一个朋友的帮助下到马德里谋生。初到西班牙，身上只有20美元的王绍基做过中餐馆洗碗工、跑堂，还到邻国葡萄牙跑过小买卖。他在一家小小的成衣加工厂里做熨衣工，度过了一生最困难的时期。拥挤的车间非常简陋，白天在这里做工，晚上也在这里睡觉。没有床，就睡在从马路边捡来的破床垫上。马德里的夏天非常炎热，通风不良的车间气温有时高达40℃以上。熨衣工手握滚烫的熨斗，更是热得难以忍受。王绍基负责熨烫裤子，半分钟必须熨烫好一条裤子，这在常人看来，的确是个又苦又累又紧张的工作。

但王绍基坚持了下来，而且时常抽空到当地中国人办的西班牙语学校学习。在西班牙，语言不通几乎是所有华侨都遇到过的一个难题。不通当地语言，就等于是个睁眼瞎，更谈不上有什么发展。西班牙语用途很广，但却非常难学，尤其是听和说方面。西班牙人语速极快，不经过多年的苦学是听不懂也说不出的。经过苦学苦练，王绍基逐步掌握了西班牙语，为以后的发展打下了必要的基础。

20世纪90年代初，几年的苦心经营，王绍基创办的三E公司已经成为西班牙进口中国商品的主要合作伙伴，而且从2003年起，王绍基又将经商的触角伸展到新闻媒体方面，创办了一家中文报纸《欧华报》，这使他的事业有了更大发展，人生也更加辉煌。

面对今天的巨大成就，王绍基信奉的人生哲学就是孟子的那句话：“天将降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨……”任何一位成功的商人都清楚，能吃苦只能算是入门的“必修课”，没有吃苦的精神，在生意场上终将一事无成。

温商有一句话：不懂受苦就不懂做生意。学会吃苦耐劳是生意成功的保证，温商有不少人背井离乡，转战各地，并且多是拖儿带女，这是常人难以做到的。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道24 吃小亏赚大便宜

商道精髓：温商做生意、赚钱，喜欢钱，但绝不是见钱眼开，唯利是图。有时，为了长远的利益，温商宁可“吃小亏”，也绝不失信于人。

吃亏就是占便宜，这在商业场上并不是悖论。人常说，无商不奸，说的是商人总是在盘算着别人口袋里的钱。但真正的奸商在现代社会中是难以取得成就的，诚信才是现代商业的精髓。商家与顾客形成的是一种新型的商业合作关系，在这种关系中，顾客要保证商家的利益，而商家也要保证顾客的利益，如果因为一方的原因使另一方的利益受到了损害，就要在可能的情况下予以补偿，这样商业交往才能持续下去，而效益也就从中产生了。

真正懂得如何做生意的人，都很重视顾客的利益，对顾客负责。所谓顾客就是上帝，如果总让上帝吃亏，上帝自然不会保佑你。

有一些经营者在创业时，也曾有过目光短浅的阶段，后来吸取了市场的教训，他们的经营观念也逐渐成熟了起来，开始意识到个人的利益其实是与消费者的利益结合在一起的。每宰消费者一刀，也就等于宰了自己前途一刀。而在这一方面，温商吃过教训，他们的“晨昏皮鞋”和“马粪纸皮带”，所谓的“优质产品”，曾骗了全国人民，狠赚一笔之后才发现得不偿失，全国人民都抛弃了他们。

现在的温商认为，坚持诚信可能会在某些情况下吃点儿亏，但的确是干大事业者必不可少的素质。企业要拓展广阔的国际市场，就更需要具备诚信意识。

有一次，温州奥康集团国际贸易部接下了意大利客商的一笔订单，双方谈好产品单价为23美元，并签订了购销合同。但在产品投产时，他们发现在核算成本时将皮料的价格算得过低，若按实际成本计算，出口价格每双鞋至少还要增加一美元。当该部负责人将情况汇报给总裁王振滔，并请示是否与外商洽谈加价时，王振滔表示：既然签了合同，就是亏本了，这笔买卖也要做。

消息传到意大利客商的耳中，对方主动提出增加一美元，但被王振滔婉言谢绝。他说，多赚一美元少赚一美元并不重要，重要的是恪守信用。

意大利客商大为感动，当即将原来20多万美元的订单追加到100多万美元，并表示：以后要和奥康集团建立长期合作关系，下更多的订单。

聪明的生意人，常常都知道投入和利润的关系。投入的多少，往往对利润产生着决定性影响。特别是在一些客户身上的投入，更是如此。眼前或许会失掉些钱财，但从长远来看，这种投入是值得的。

富豪西尔斯是百年老店西尔斯的创始人，有人向他讨教发财致富的奥秘。

西尔斯一语惊人：“鄙人致富是因为鄙人的商店生意好，而鄙人的商店生意好，没有什么特殊的地方，只是比别人稍有不同。别人商店的经营准则一般都是‘货物出门，概不退换’，而鄙人将其改成‘货物出门，负责到底’。”

在西尔斯的商店买东西的顾客，无论买了什么商品回去，一旦觉得不满意，只要说出理由，提出退货要求，西尔斯总是热情地答应下来，认真地帮他们退换。西尔斯不但本人这么做，更要求他的雇员也这样做，甚至明文规定：在接受顾客退货时，无论顾客有什么要求，绝不允许与顾客发生争执。哪怕有的顾客明明是蓄意捣蛋，故意揩商店的“油”，西尔斯也装聋装瞎，睁一只眼，闭一只眼，情愿自己赔钱，也绝不跟这种人计较。

一次，一位顾客居然拿着一双明显穿旧了的皮鞋要求西尔斯退货，西尔斯竟然微笑着毫不犹豫地把钱退给了他。

有人不禁要问：西尔斯一味地退货的奥秘在哪里呢？其实，西尔斯推行退货赔钱的经营策略，并不是单纯为了赔给顾客一个公道，其真正的用心是：赔钱是为了赚更多、更长远的钱。

开店经商的人，其销售对象就是一个又一个的顾客。西尔斯要求他的雇员无论发生什么事都不能跟顾客发生争吵。一旦争吵，立即震动商店上下，刺伤一个，会吓走一群，店里的正常秩序就没法维持；顾客被吓走以后，再从店门前经过时，就难免心有余悸。不如在顾客提出退换要求时，你默然应允下来，很快用笑脸把他打发走，其他顾客见后，心里必然产生好感，正常秩序没遭到破坏，虽然是赔了一次，却为未来赢得了更多生意上门的机会。

毛泽东曾经讲过一句话：“吃亏在于不老实。”陈毅元帅也讲过：“占小便宜吃大亏。”这些都在告诉人们做人做事要诚实守信。诚信可能会吃一点眼前的小亏，但最终是要占“大便宜”的。

曾经因为“不老实”吃过大亏的温商，已经深深地懂得了：亏本只是暂时的，赚钱才是真正的目的。在生意场上做一回傻子，别人不会把你真当傻子，傻子留给顾客的印象是深刻的，让顾客记住了，你就打开了产品销售的局面，也就赢得了赚钱的资本。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道25 只有懒惰，没有贫困

商道精髓：贫困是什么？在温商看来，贫困不是缺米少盐，也不是缺衣少食。贫困就是懒惰，贫困就是安于现状。只要你有创富的野心，并且勤劳肯吃苦，总能富起来。

贫穷并不可怕，关键是看你有没有想成为有钱人的决心和勇气。温州资源贫乏，生存环境恶劣，温商深刻地感受到贫穷的切肤之痛，使他们产生赚钱的勇气和智慧，从某种意义上说，“温州模式”是贫穷逼出来的。

温商当今所拥有的财富，与其历经磨难、浪迹天涯的精神是分不开的。提及温商的艰苦创业精神，江泽民曾有过十分中肯的评价。他说：“世界上的人都知道温州人会做生意。沿海靠山，赋予他们这种开放的精神、冒险的精神。但最主要的是温州人能吃苦。”确实如此。正由于温商相信勤劳才会有饭吃，他们走南闯北为人理发、美容，他们卖皮包，擦皮鞋，售眼镜，卖衣服。但凡能糊口的职业，几乎都有温商的身影。他们靠生意吃饭，却绝不像有些人那样动辄行乞、求人施舍。他们有白手起家、艰苦奋斗的创业传统，有不等不靠、依靠自己双手加智慧的胆量和自主独行的精神。闯荡天下、四海为家的开拓意识和负重品格，构成了温商致富的秘诀。

面对贫困，温商从来不会灰心丧气，放弃努力，而是积极地想方设法行动起来，改变这种“贫穷落后”的面貌。那些胸无斗志，怕苦畏难的人，受穷是必然的。一个充满着强烈求富欲的人必须明白这一点，贫穷与富裕都不是天生的，更不是固定不变的。

穷不可怕，穷就要思变，就要竭尽全力去改变贫穷的状况。这里没有别的选择，只有凭着百折不挠的毅力去创富，去不懈追求。

季中良原为温州市运输公司汽车站的职工，单位效益不佳，加上家境困顿，生活过得十分落魄，在好些有钱的朋友面前常常觉得抬不起头来。

终于有一天，季中良向领导打了辞职报告。在没有本钱的情况下，他开始向命运宣战，做起了“破烂王”，走街串巷地收购起啤酒瓶子，一个瓶子挣几分钱，倒比工资强了许多。后来他又在公园门口卖从福建漳州进来的水仙花。毕竟一家老小的吃穿要紧，尽管能遇到很多熟人，季中良也没有丝毫的不自然。

“每天拖着疲惫的双脚，顶着月亮回家，口袋里是哗哗作响的钢镚儿。”回忆这段经历，季中良说：“满天都是星星，但我相信，终归有一颗是属于我的。”后来，他借了朋友的钱到市区当起摊主，四处采购服装。为了省钱，他住最便宜的旅店，时常露宿车站和码头。再往后，他办起了公司……

只要永远保持一种不安于现状的心，即使面对贫困的处境，凭借自己的能力，努力去做，也能打出自己的一片天。勤劳吃苦的温商有许多是靠“一身薄技”，诸如补鞋、裁缝，温州一位普通的城镇妇女就是凭借一手做菜的“绝活”走出了贫困。

陈兰是一位普通的温州家庭妇女，她生了一对双胞胎女儿，仅靠老实的丈夫在一家工厂做工，所得工资并不丰厚，一家4口的生活甚是拮据。

陈兰决定自己动手，改善目前家庭经济困难的现状。一个偶然的机会撞上门来。这天傍晚，丈夫邀了几位朋友，说是到家里来玩玩，陈兰便去准备晚餐。其实，朋友来玩是丈夫虚晃一枪，请朋友品尝陈兰做的菜肴才是真。

陈兰有一手很好的烹饪技术，但这么匆忙，丈夫事先又没交代有朋友来吃饭，也没做什么准备，陈兰只好随便做了几道家常菜。但就是这几道家常菜，使丈夫的朋友吃得赞不绝口。有个朋友心直口快，对陈兰说：“你的烹饪技术最低都可拿个二级职称，开家餐馆，顾客一定会很多。”

另一个朋友也附和，说：“我走南闯北，跑东窜西，吃到像你这样好口味的菜并不多。”

陈兰听了朋友的夸奖，心里自然高兴。但她觉得马上就去开家餐馆，从自己的技术方面考虑，条件是具备了，但要租铺面，添设备，其资金就一时难于解决。她想到开餐馆的这两个条件只具一个技术条件，她认为时机还未成熟。这时，她看到朋友们的酒兴正浓，便想去做一些点心送上桌再给朋友助酒兴，于是又下厨房去了。

不久，当陈兰再端着点心上桌，朋友们先闻着香味，再品尝到味道，又是一阵叫好。于是又有朋友说，你开家食品店，就卖这种点心，保证能赚。陈兰说：“我是想开个食品店卖点心，就在家里做，只要早晨在门口租个摊位就行了。”

这样，陈兰便每天早晨出摊卖起自制的点心了。她规定，一次做10斤面粉。由于她做出的点心色香味俱全，早上摆出去，采取薄利出卖，很快就卖完了。到后来，一些顾客熟了，来迟了见没有了点心，还会到她家里来寻找，往往把留下给自家人吃的点心都一起拿走。有的顾客要她多做一些。陈兰不多做，说是留下一些市场余额，创造第二天快卖的机会。

陈兰卖点心，仅一个多月的时间，所赚的钱比丈夫的工资要高出3倍多。陈兰觉得，卖这种点心虽然赚钱，但仅仅只能帮助一些人解决早餐的问题，若是作为一种商品向社会行销，没有品牌的名分，这就有困难了。于是，她开始琢磨创办起自己的点心专卖店，取名就叫“兰心糕点屋”。从此陈兰走上了致富之路。

贫困有时像一顶帽子，压得人抬不起头，透不过气。但是温商却不畏惧贫困，他们总是将贫困视为一种激发自己改变现状，努力寻求赚钱机遇的外在因素，于是他们能从贫困中奋起，从贫困中创富。因为要强自尊的温商不想因贫困被自己的乡亲们视为懒惰、无能，他们觉得那是一种羞辱，只有铆足了劲由贫困走向富有，才能成为大家崇拜的偶像。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道26 穷人做事情，富人做事业

商道精髓：穷人为什么穷？富人为什么富？就在于两者的心态不一样，穷人对待任何事情都抱着做事情的态度，做完就行，其余不管；而富人呢，无论做什么工作、处于什么样的岗位，他都会以做事业的态度认真对待。事情和事业，虽只有一字之差，境界却有天壤之别。

如果有人投资让你去开一个杂货店，你会怎么想？

从做事情的角度考虑，开杂货店用不着风吹日晒雨淋，除了进货，大部分时间都是坐着，可以闲聊，可以看报，可以织毛衣，不可谓不轻松。钱呢，也有得赚，进价6毛的，卖价1元，七零八碎地一个月下来，衣食至少无忧。干吗不做？

但换一个角度想，开了杂货店，你就开不成百货店、饮食店、书店、鞋店、时装店，总之，做一件事的代价就是失去了做别的事的机会。人生几十年，如果不想在一个10平方米的杂货店内耗掉，你就得想到底做什么更有前途。从事业的角度，你要考虑的就不是轻松，也不是一个月的收入，而是它未来发展的潜力和空间到底有多大。

杂货店不是不可以开，而是看你以怎样的态度去开。如果把它当做一件事情来做，它就只是一件事情，做完就脱手。如果是一项事业，你就会设计它的未来，把每天的每一步都当做一个连续的过程。

作为事业的杂货店，它的外延是在不断扩展的，它的性质也在变。如果别的店只有两种酱油，而你的店却有十种，你不仅买一赠一，还送货上门，免费鉴定，传授知识，让人了解什么是化学酱油，什么是酿造酱油，你就为你的店赋予了特色。你的口碑越来越好，渐渐就会有人舍近求远，穿过整个街区来你的店里买酱油。当你终于舍得拿出2000元钱去注册商标，你的店就有了品牌，有了无形资产。如果你的规模扩大，你想到增加店面，或者用连锁的方式，或者采取特许加盟，你的店又有了概念，有了进一步运作的基础。

这就是事情和事业的区别，也是一般人和温商的差距。

记得一位温商说过：如果一个人能够把本职工作当成事业来做，那么他就成功了一半。然而，不幸的是，对今天的一些人来说，工作却并不等于事业。在他们眼里，找工作、谋职业不过是为了糊口、混日子而已。

1974年，麦当劳的创始人雷·克罗克，被邀请去奥斯汀为得克萨斯州立大学的工商管理硕士班作讲演。在一场激动人心的讲演之后，学生们问克罗克是否愿意去他们常去的地方一起喝杯啤酒，克罗克高兴地接受了邀请。

当这群人都拿到啤酒之后，克罗克问：“谁能告诉我我是做什么的？”当时每个人都笑了，大多数MBA学生都认为克罗克是在开玩笑。见没人回答他的问题，于是克罗克又问：“你们认为我能做什么呢？”学生们又一次笑了，最后一个大胆的学生叫道：“克罗克，所有人都知道你是做汉堡包的。”

克罗克哈哈地笑了：“我料到你们会这么说。”他停止笑声并很快地说：“女士们、先生们，其实我不做汉堡包业务，我真正的生意是房地产。”

接着克罗克花了很长时间来解释他的话。克罗克的远期商业计划中，基本业务将是出售麦当劳的各个分店给各个合伙人，他一向很重视每个分店的地理位置，因为他知道房产和位置将是每个分店获得成功的最重要的因素，而同时，当克罗克实施他的计划时，那些买下分店的人也将付钱从麦当劳集团手中买下分店的地。

麦当劳今天已是世界上最大的房地产商了，它拥有的房地产甚至超过了天主教会。今天，麦当劳已经拥有美国以及世界其他地方的一些最值钱的街角和十字路口的黄金地段。

克罗克之所以成功，就在于他的目标是建立自己的事业，而不仅仅是卖几个汉堡包赚钱。克罗克对职业和事业之间的区别很清楚，他的职业总是不变的：是个商人。他卖过牛奶搅拌器，以后又转为卖汉堡包，而他的事业则是积累能产生收入的地产。

追求财富应该成为一个事业而不是为单纯的享受。在温商的成功因素中，他们把追求财富当做一种事业是其中极其重要的一项。如果你把追求财富当做一种事业，就会站在一个更高的角度来看待它，因而也就更容易在生意场上取得成功，因为你已经获得了超越、获得了幸福。从对许多经济成功人士的采访看，赚钱使他们感到快乐，不在于自己的金钱增加了多少，而在于自己通过赚到的钱，证明了自己行，这种满足感才真正是快乐的源泉。这种满足感使自己在赚钱的时候感觉自己是在从事一种事业，从而极大地激发自己的创造性和幸福感。

温州人张明高中毕业后随哥哥到南方打工。

他和哥哥在码头的一个仓库给人家缝补篷布。张明很能干，做的活儿也精细，当他看到别人丢弃的线头碎布也会随手拾起来，留做备用，好像这个公司是他自己开的一样。

一天夜里，暴风雨骤起，张明从床上爬起来，拿起手电筒就冲到大雨中。哥哥劝不住他，骂他是个傻蛋。

在露天仓库里，张明察看了一个又一个货堆，加固被掀起的篷布。这时候老板正好开车过来，只见张明已经成了一个水人儿。

当老板看到货物完好无损时，当场表示给他加薪。张明说：“不用了，我只是看看我缝补的篷布结不结实。再说，我就住在仓库旁，顺便看看货物只不过是举手之劳。”

老板见他如此诚实，如此有责任心，就让他到自己的另一个公司当经理。

公司刚开张，需要招聘几个文化程度高的大学毕业生当业务员。张明的哥哥跑来，说：“给我弄个好差干干。”张明深知哥哥的个性，就说：“你不行。”哥哥说：“看大门也不行吗？”张明说：“不行，因为你不会把活当成自己家的事干。”哥哥说他：“真傻，这又不是你自己的公司！”临走时，哥哥说张明没良心，不料张明却说：“只有把公司当成是自己开的，才能把事情干好，才算有良心。”

几年后，张明成了一家公司的总裁，他哥哥却还在码头上替人缝补篷布。这就是带着事业心做事与糊弄工作者之间的区别。

英特尔总裁安迪·格鲁夫应邀对加州大学的伯克利分校毕业生发表演讲的时候，曾提出这样一个建议：

“不管你在哪里工作，都别把自己当成员工，应该把公司看作自己开的一样。你的职业生涯除你自己之外，全天下没有人可以掌控，这是你自己的事业。”

从某种意义上来说，做事情的人就是在为钱而工作，而做事业的人却让钱为自己而工作。

为钱工作和让钱为你工作是两种不同的观念，它们产生出两种不同的结果。工作不是我们的目的，钱也不是，它们只是达到最终目的的手段或工具而已。所以，不能为工作而工作，更不能为钱而工作。在工作中不断学习，让钱为你工作是赢家的一个重要秘诀。事实胜于雄辩，让我们来看看成功者的例子吧。

美国百万富翁罗·道密尔，是一个在美国工艺品和玩具业富有传奇性的人物。道密尔初到美国时，身上只有5美元。他住在纽约的犹太人居住区，生活拮据。然而，他对生活、对未来充满了信心。18个月内，他换了15份工作。他认为，那些工作除了能果腹外，都不能展示他的能力，也学不到有用的新东西。在那段动荡不安的岁月里，他经常忍饥挨饿，但始终没有失去放弃那些不适合他的工作的勇气。

一次，道密尔到一家生产日用品的工厂应聘。当时该厂只缺搬运工，而搬运工的工资是最低的。老板对道密尔没抱希望，可道密尔却答应了。

之后，每天他都七点半上班，当老板开门时，道密尔已站在门外等他。他帮老板开门，并帮他做一些每天例行的零碎工作。晚上，他一直工作到工厂关门时才离开。他不多说话，只是埋头工作，除了本身应做的以外，凡是他看到的需要做的工作，总是顺手把它做好，就好像工厂是他自己开的。

这样，道密尔不但靠勤劳工作，比别人多付出努力学到了很多有用的东西，而且赢得了老板的绝对信任。最后，老板决定将这份生意交给道密尔打理。道密尔的周薪由30美元一下子加到了175美元，几乎是原来的6倍。可是这样的高薪并没有把道密尔留住，因为他知道这不是他的最终目标，他不想为钱工作一生。

半年后，他交了辞呈，老板十分诧异，并百般挽留。但道密尔有他自己的想法，他按着自己的计划矢志不渝地向着最终目标前进。他做起基层推销员，他想借此多了解一下美国，想借推销所遇到的形形色色的顾客，来揣摩顾客的心理变化，磨炼自己做生意的技巧。

两年后，道密尔建立了一个庞大的推销网。在他即将进入收获期，每月将会有2800美元以上的收入，成为当地收入最高的推销员时，他又出人意料地将这些辛辛苦苦开创的事业卖掉，去收买了一个面临倒闭的工艺品制造厂。

从此，凭着在以前的工作中学到的知识和积累的经验，在道密尔的领导下，公司改进了每一项程序，对很多存在的缺点进行了一系列调整，人员结构、过去的定价方式都做了相应的变化。一年后，工厂起死回生，获得了惊人的利润。5年后，道密尔在工艺品市场上获得了极大的成功。

如果是一个纯粹为做事而工作的人，他绝不会放弃日用品和推销员的职位的，正是一颗想要做事业的心，成就了道密尔。

一位著名的企业家说过这样一段话：我的员工中最可悲也是最可怜的一种人，就是那些只想获得薪水，而其他一无所知的人。

同一件事，对于工作等于事业者来说，意味着执著追求、力求完美。而对于工作不等于事业者而言，意味着出于无奈不得已而为之。

当今社会，轰轰烈烈干大事、创大业者不乏其人，而能把普通工作当事业来干的人却是凤毛麟角。因为干事创业的人需要有较高的思想觉悟、高度的敬业精神和强烈的工作责任心。

工作就是生活，工作就是事业。改造自己、修炼自己，坚守痛苦才能凤凰涅槃。这应当是我们永远持有的人生观和价值观。丢掉了这个，也就丢掉了灵魂；坚守了这个，就会觉得一切都是美丽的，一切都是那么自然。这样一想，工作就会投入，投入就会使人认真。同样，工作就会有激情，而激情将会使人活跃。

有一句话说得好：“今天的成就是昨天的积累，明天的成功则有赖于今天的努力。”把工作和自己的职业生涯联系起来，对自己未来的事业负责，你会容忍工作中的压力和单调，觉得自己所从事的是一份有价值、有意义的工作，并且从中可以感受到使命感和成就感。

在一些人眼里，职业仅是谋生的手段。他们身在其中，却无法认识到其价值，只是迫于生活的压力而劳动。他们轻视自己所从事的工作，自然无法投入全部身心。有许多人认为自己所从事的工作低人一等，在工作中敷衍塞责、得过且过，而将大部分心思用在如何摆脱现在的工作环境上了。这样的人在任何地方都不会有所成就。

富人从不在乎职业的高低贵贱，在他们眼里，任何一种职业都不仅是谋生的手段，而是一种与他们的人生命运紧密相连的事业，所以热情高涨，坚持不懈。

对职业表面呈现的地位、权贵等，富人无动于衷。在他们看来，所有职业的运作本质都一样，那些看起来雅致之极的工作，背后经营的手法都差不多。

做事业是会带来丰厚回报的，而做事情是会耗费大量时间和精力的，事情做得越多，越成就不了大事业。

做事业和做事情，差之毫厘，谬以千里。

任何事都可以做的，就看你怎样去做，是把它当一件事情，还是当一项事业来做。其实，每个人都应该有自己的创富计划，有自己的梦想追求，只有这样才能更好地实现自己的计划和梦想。

我们身边就不乏这样的人，他们几乎每年都换一个工作，甚至一年换几个工作。只要每次换工作的收入比现在的公司更高，就会欣然前往。虽然忙忙碌碌这么多年，虽然赚了些小钱，有了点积蓄，生活得到了些改善，可是却一事无成，离脱贫致富的目标还是有很大的距离。

经济上的窘迫会促使人们做出急功近利的现实主义抉择。但一个想有所成就的人一定要在心中弄清楚：自己适合做什么，哪个领域哪个岗位才是自己终生事业所在。弄明白这个问题之后，我们就应该选准一行坚定不移地做下去。也许在开始的时候或某些阶段，经济上的收益并不令人满意，但只要是兴趣所在，这一行真的适合自己，就应该不为眼前利益所动，咬牙坚持下去。

你今天所做的一切，都会成为明天成功的基础，你也会步入一条可持续发展的轨道。如此这般，日积月累，成功是必然的。它可能早一天来，也可能晚一个月到，但无论迟早，它肯定要来。

做事情也许只是解决燃眉之急的一个短期行为，而做事业则是一个终生的追求。我们必须让自己成为一位策略性的思考者，而不仅是手段的设计者。

第二章 勤奋务实求发展——温州人的发展理念 商道27 找借口是滋生贫穷的温床

商道精髓：温商在任何情况下也不为自己找借口，他们知道再完美的借口对他一点作用也没有。他们要找的是解决问题的办法和总结失败的经验教训。这些也是一个台阶，但这些台阶会把温州人送到事业的顶峰。

借口是比海洛因还能让人上瘾的东西，这种东西刚用时能有镇静安神之功效，附带让人产生美好幻觉的作用。然而用久了，就有腐蚀神经和肌体的副作用，摧垮一个人的精神和意志。

一个人，可以找到很多借口为自己的失败开脱，但这些借口也形成一个个台阶，让穷人顺着台阶自然而然地走进无法翻身的无底深渊，最终老老实实地做一辈子穷人。

20多岁的史蒂芬是一个普通的美国小伙子。几年前，他在一家裁缝店学成出师后来到了佛罗里达州一个城市，开了一家小裁缝店。由于他手艺出众，做活认真，价格又特别便宜，很快就声名远播，许多人都慕名而来找他做衣服。

一天，雍容高贵的本恩太太让史蒂芬为她做一套晚礼服以出席几天后的商业聚会。等史蒂芬做完的时候才发现袖子比本恩太太要求的长了半寸。可是本恩太太马上就会来取这套礼服，他已经没有时间去修改了。

果然不出所料，一会儿的工夫，本恩太大便来到了店中取衣服。她穿上了晚礼服在镜前照来照去，嘴里不住地称赞史蒂芬的手艺出色。看得出来，她对这套晚礼服相当地满意。于是她按说好的价钱给史蒂芬。令本恩太太感到意外的是史蒂芬拒绝收钱，且态度十分坚决。史蒂芬解释说：“太太，我不能收您的钱，我把您晚礼服的袖子做长了半寸，为此我感到非常歉疚。当然，如果你能再给我一点点的时间，我非常愿意把它修改到你所要求的尺寸。”

听了史蒂芬的解释之后，本恩太太一再表示她对晚礼服相当满意，并不介意袖子长了半寸。但不管本恩太太怎么说，史蒂芬都拒绝收她的钱，最后无可奈何的本恩太太只好让步。

在去参加晚会的途中，本恩太太对丈夫说：“这个小伙子勇于认错、敢于担当责任、一丝不苟、实事求是的态度让我震惊，他将来一定很有发展前途。”

时间印证了本恩太太的话。史蒂芬后来果然成为一位世界闻名的高级服装设计大师。

福特汽车的创始人亨利·福特，在制造著名的V-8汽车时，明确指出要造一个内附8个汽缸的引擎，并指示手下的工程师马上着手设计。

但其中一个工程师却认为，要在一个引擎中装设8个汽缸是根本不可能的。他对福特说：“天啊，这种设计简直是天方夜谭！以我多年的经验来判断，这是绝对不可能的事。我愿意和您打赌，如果谁能设计出来，我宁愿放弃一年的薪水。”

福特先生笑着答应了他的赌约，他坚信自己的设想：“尽管现在世界上还没有这种车，但无论如何，只要多搜集一些资料，并把它们的长处广泛地加以分析和改进，是完全可以设计和生产出来的。”

后来，其他工程师通过对全世界范围的汽车引擎资料的搜集、整理和精心设计，结果奇迹出现了，不但成功设计出8个汽缸的引擎，而且还正式生产出来了。

那个工程师对福特先生说：“我愿意履行自己的赌约，放弃一年的薪水。”

此时，福特先生严肃地对他说：“不用了，你可以领走你的薪水，但看来你并不适合在福特公司工作了。”

那个工程师在其他方面的表现很不错，但他却仅仅凭借自己现有的知识和经验就妄下结论，而不是去积极主动地广泛搜集相关资料，不去寻找方法，只是一味地寻找借口。只找借口不找方法的人是很难取得事业上的成功的。因为一个人总是千方百计为自己的工作找借口，自然就会对工作疏于努力，也不会去自省，不去想办法争取成功，这样的人自然会一事无成。

“我太老了！”这是一句经典的借口。

拿破仑·希尔对许多有钱人的一项调查结果表明，有许多成功者都是人到中年，甚至更老的时候——才实现他们的奋斗目标。正所谓，“烈士暮年，壮心不已”！然而，就在这么多年努力终于瓜熟蒂落，即将收获丰硕的果实的时候，有许多人却除了自己应该退休这个念头外，对于其他的事情一无所想。殊不知，工作并非是对生命的损耗，恰恰相反，懒惰才真正是健康长寿的致命敌人。因此，那些早早退休的人，往往并不比持续工作的人更为长寿。事实表明，许多人都会去从事第二职业甚至第三职业，而在他们之中，那些最成功的人往往都是大器晚成。这样看来，年龄绝对不是什么问题。即使你可能失败，但长年岁月积累的丰富经验，就是你的无价之宝。

“我没有能力！”也是一种借口，但我们更应该相信的是，自己有成功的潜能。只要你存在坚定的自信，你就能发掘出潜能来。

对于能力的不同看法也温商与普通人相当重要的区别：如何看待自身的能力和水平。是的，我们的每一步行动都需要某种能力，即使是最少量的能力。这种能力尤其是指智力和体力两方面的能力，而低落的热情会无可避免地带来低沉的动力。因此对自我能力的低估造成低落的热情，又带来了做事的消极态度，这真的是另一个必然形成的恶性循环。要知道，正确对待自己的能力，的确可以成为星星之火，点燃自己身体内部静静潜伏的能量之源。每个人所拥有的潜在能源，事实上是巨大无比的，可以点燃起熊熊大火，促使你迅速地取得成功，只不过在许多人那里，这些能源还处于某种冬眠状态，它们等待着被你的积极态度和雄心壮志所激活。

“我没有资本！”是的，在这个世界，我们都知道“金钱不是万能的，但没有钱却是万万不能的”。但绝大多数的温商从一开始时都并没有什么资本，也就是说，钱并不是他们迈向成功的唯一的基本要素。而一个优秀的商业创意或商业观念，以及积极而开阔的视野，才是必须具备的东西。世界上的芸芸众生之中，每个人都会或多或少拥有一些可带来经济利益的才能、热情或者爱好，至少会拥有一种这样的条件。摆在那些即将成为富人面前的问题是：如何正确运用这些才能、热情或者爱好。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道28 不怕贫困，勇于创业

商道精髓：在温商的眼中，贫困并不可怕，只要你有一颗敢于吃苦，勇于创业的恒心，你就能挣到金钱，赢得财富，从而可以改善自己的生活，改变自己的社会地位。

温商信奉这样一个观念：金钱可以改变一个人的身份、地位和声誉。一句话，金钱可以改变人生。

英国文豪莎士比亚在著名的《雅典的泰门》中对金钱的魔力有着绝妙的论述：“金子！黄黄的，发光的、金贵的金子……这东西，只这一点点儿，就可以使黑的变成白的，丑的变成美的；错的变成对的，卑贱变成尊贵，老人变成少年，懦夫变成勇士……”一句话，拥有了金钱，你就拥有了改变人生的筹码。

20世纪60年代，浙江省柳市镇还只是江南一个默默无闻、深受贫穷困扰的小镇。这里是“七山二水一分地”，农民靠土地吃饭，生活十分艰苦。一个男孩就出生在这样的环境中，他的童年是在一间碎石垒墙、竹帘当门的茅屋中度过的。除种地外，父亲靠修鞋以补贴家用。当男孩到了该读书的年龄时，自己没有文化但期盼儿子有出息的父母勒紧裤腰带将他送进了学校。但是，对儿子的爱终于没有抵挡住贫穷。在男孩初中毕业那年，父亲在劳动中受了伤，拉扯弟妹、养家糊口的重担责无旁贷地落在了他的肩上。家境贫困的男孩被迫辍学，接过父亲的补鞋担，开始了走街串巷的补鞋生涯。这年，男孩才13岁。

男孩喜欢读书，然而他也懂得：家庭困难，他只能小小年纪就挑起了补鞋的担子。为了多挣点钱，他每天都挑三袋鞋子回来，回家加班，常常干到深夜，甚至干到天大亮。少年是一个办事认真、扎实的人。他补鞋十分讲究，总是力求把客人的鞋补得不留痕迹，让它看上去和没补过一样。

当回忆起那段艰苦的日子时，现在的他这样说道：“看到人家的小孩上学念书，看到别的富家小孩子有吃有喝很开心，我觉得应该多赚点钱，使整个家庭改善一下生活，当时想法就这么简单。”可见，在那时，“金钱可以改善生活，金钱可以改变人生”的理念已经扎根在了这个贫困少年的心中。

那种半饥半饱的日子，遭人歧视的感受的确是刻骨铭心。然而，艰辛和苦难并没有把他压垮，反而塑造了他坚强不屈的性格，吃苦耐劳、自强自立、百折不挠的精神，更坚定了他的生活信心。

在他的修鞋生涯中，有一件事令他终生难忘。那是一个十分寒冷的冬天，西北风卷起沙尘朝人们扑面而来。少年像往常一样在一张矮板凳上，替客人修鞋。在寒风的侵袭下，他那双拿着针锥和细线的手十分僵硬。此时，他多想让双手暖和一下啊，可是他没有这样做，因为他不愿让客人多等一分钟，这样的天气，多等一分钟实在是受罪。但天气实在太冷，鞋底又滑，突然，锋利的锥子深深地扎进了手指，他想要拔出锥子，可拔不出来，因为锥子有个倒钩。父亲听说后，赶来狠心帮儿子把锥子一下拉了出来。少年用一张破纸包住正在淌血的手指，仍咬着牙十分艰难地补完了鞋。

多年之后，已经成为亿万富翁的他回忆起这段“非常经历”时说：“修鞋那阵子，我每天赚的钱都比同行多，我就凭自己的速度快，修得用功一点，质量可靠一点。”

在修鞋时，少年发现了一个能改变他一生命运的机会。当时温州柳市有很多供销员在全国各地跑供销，他们带回了很多信息，由于国家实行的是计划经济体制，工厂卖出的都是整机，并且大多是成批量卖的，机器的一个零件坏了往往很难买到。具有商业头脑的柳市手工业者抓住市场需求，把坏机器拆掉卖零件，不少先行者还开始制造机器零件，慢慢的，柳市出现了装配作坊。16岁的他再也沉不住气，他找了几个朋友，一起四处借钱，最后在一个破屋子里建起了一个作坊式的“求精”开关厂。

通过严把质量关，“求精”一路闯关，经过几年的打拼，终于创出了“正泰”的牌子。正因为勤劳、吃苦，才使这个曾经饱受歧视的农村孩子，这个穷困潦倒的青年，这个走街串巷的小鞋匠，十年后声名鹊起，不仅被誉为“温州市改革开放十大风云人物”，而且已经成为拥有几十亿资产的正泰集团董事长。他就是如今备受温州人推崇、得到江泽民主席亲自接见的南存辉。

其实，芸芸众生之中，像南存辉这样通过艰辛的创业，不断地拼搏，改变自己人生和社会地位的人是很多的，迈克尔就是其中一位。

迈克尔出身贫寒，家境穷困潦倒。在从商以前，他曾是一家酒店的服务生，干的就是替客人搬行李、擦车的活。

有一天，一辆豪华的劳斯莱斯轿车停在酒店门口，车主人吩咐一声：“把车洗洗。”迈克尔那时刚刚中学毕业，还没有见过世面，从未见过这么漂亮的车子，不免有几分惊喜。他边洗边欣赏这辆车，擦完后，忍不住拉开车门，想上去享受一番。这时，正巧领班走了出来，“你在干什么？穷光蛋！”领班训斥道，“你不知道自己的身份和地位？你这种人一辈子也不配坐劳斯莱斯！”

受辱的迈克尔从此发誓：“这一辈子我不但要坐上劳斯莱斯，还要拥有自己的劳斯莱斯！”他的决心是如此强烈，以至于这成了他人生的奋斗目标。许多年以后，当他事业有成时，果然买了一部劳斯莱斯轿车！而成功的迈克尔，也赢得了社会的尊重和认可。

在现实中，总有这样一些人：他们或因受宿命论的影响，凡事听天由命；或因性格懦弱，习惯依赖他人；或因责任心太差，不敢承担责任；或因惰性太强，好逸恶劳；或因缺乏理想，混日为生……总之，他们给自己定低调，遇事逃避，不敢为人之先，不敢转变思路，而被一种消极心态所支配，不求进取。

而像南存辉、迈克尔这些从贫困中走出来的富翁们，即视贫困为动力，努力创业，用金钱和成功的事业来改变自己不幸的人生。对此，高普曾经说过：“并非每一次不幸都是灾难，早年的逆境通常是一种幸运。与困难作斗争不仅磨炼了我们的人生，也为日后更为激烈的竞争准备了丰富的经验。”

在温商的眼中，贫困并不可怕，只要你有一颗敢于吃苦，勇于创业的恒心，你就能挣到金钱，赢得财富，从而可以改善自己的生活，改变自己的社会地位。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道29 不入虎穴焉得虎子

商道精髓：在温商的眼中，生意本身对于经商就是一种想战胜他人赢得胜利的挑战。所以，在生意场上，人人都应具有强烈的竞争意识。“一旦看准，就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。

在中国，最敢于冒险的人群，温商肯定要算一个。

世上没有万无一失的成功之路，动态的市场总带有很大的随机性，各种组合要素往往变幻莫测，难以捉摸。所以，要想在波涛汹涌的商海中自由遨游，就非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为，成功的主要因素便是冒险，做人必须学会正视冒险的正面意义，并把它视为致富的重要心理条件。

在温商的眼中，生意本身对于经商就是一种想战胜他人赢得胜利的挑战。所以，在生意场上，人人都应具有强烈的竞争意识。“一旦看准，就大胆行动”已成为许多商界成功人士的经验之谈。

温商能够赚钱，在于他们能抓住机遇并果断出击。有的人在创业时候，想得最多的是“万一失败了怎么办”，只能眼睁睁看着机会从身边溜走。

有一对温州好友在巴基斯坦经商已有几年。在阿富汗战火稍停之时，两人就从伊斯兰堡前往阿富汗，想在那里寻找商机。

当时阿富汗很混乱，经常有人趁乱打劫。他们两人通过关系，以每天每人相当于150元人民币的报酬，聘请了4个巴基斯坦荷枪实弹的民兵，一路护送。

到达喀布尔后，塔利班的商业部长、水电部长等6个部的部长，先后与这两位温商洽谈生意。在与他们的数次接触中，两人均看到6个部的办公室中电话还是最老式的摇把子。几个部长对他们明言，塔利班非常需要他们提供的乐清低压电器，只是经济拮据没有外汇积蓄，最好是通过以货易货的方式与他们做生意。两个温商一听这也是天大的商机，回想当初不少的温商就是从购销买卖中发起来的。于是他们把价格报了出来，结果部长们连连称赞中国的低压电器价格便宜，当场提出的订货单就价值数百万美元。

但是，在阿富汗赚钱没那么容易。一次，因这两个温州商人对准路人拍照而被塔利班士兵当场抓了起来，并扬言要严办他俩。按照塔利班的规定，在阿富汗是不允许对人拍照的，否则将受到严惩。

好在塔利班的水电部长闻讯后马上出面，三四个小时后这两个温商才获释，虽然虚惊一场，但足够让人胆战心惊了。敢于冒险的温商在战火纷飞的地方都能做生意，那么还有他们赚不到的钱吗？

另外，温商赚钱的勇气还表现在敢于在创业或关键时刻孤注一掷。同样有10万块钱准备创业的人，一般的人会留下3万元作为退路，而温商则会再借贷10万进行创业。

康奈集团公司董事长郑秀康就是这样一个人。20世纪80年代初，他认定了自己要办个皮鞋厂，于是毅然辞去了机关的公职，但当时他手头的资金不足，他不顾一切地卖掉了自己的手表、自行车，最后连老婆的嫁妆也卖掉了，可是还不够。狠下心的郑秀康知道大伯留有几百块钱，算是老人准备下的“棺材本”钱，但为了办厂，郑秀康只好厚着脸皮向大伯借走了那几百块钱。凭借这种敢借“棺材本”创业的勇气，郑秀康硬是将一家小的皮鞋厂发展成为中国鞋业龙头企业。公司年销售额七亿多元，利税近亿元。

不怕做不到，就怕想不到。温商认为，想到的事情经过努力未能做成不会让人后悔，而很容易做到的事情不去尝试，则会终生遗憾。

“幸运喜欢光临勇敢的人”，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力。唯物辩证法告诉人们：冒险与收获常常是结伴而行的。险中有夷，危中有利，要想有卓越的成果，就当冒风险。只有成功的欲望，却不敢冒险，怎么能够实现自己既定的目标？希望成功又怕担风险，往往就会在关键时刻失去良机，因为风险总是与机遇联系在一起的。从某种意义上说，风险有多大，成功的几率就有多大。由贫穷走向富裕需要的是把握机遇，而机遇是平等地铺展在人们面前的一条通道。具有过度安稳心理的人常常会失掉一次次发财的机会，所以人生应当抓住稍纵即逝的机会，谨慎过度就会失去它。

在我们身边，许多相当成功的人，并不一定是因为他比你“会”做，更重要的是他比你“敢”做。

力帆集团总裁尹明善的闯劲是有目共睹的。1989年，尹明善是重庆市最大的书商。因为太顺，所以他开始反思：这个行业尽管在全国正烽火连天，活跃异常，但也已是一眼见底。就当时的形势而言，它注定将是一个做不大的行业。于是，他当机立断，决定关门。

他的果断放弃造成整整一仓库的书没有卖掉，拉到废品收购站时用了几大卡车。后来有人评点说：“尹明善最大的本领就是拿得起放得下，做事超出别人的想象。”

尹明善经过长期摸索，堂而皇之地办厂组装发动机，带动了重庆“摩托帮”浮出水面，随后号称重庆“第一大帮”。

所谓“摩托帮”，即一大批完全靠生产摩托车及其配件发财的老板们。20世纪90年代初，这个城市里的摩配老板，提起国内摩托车行业的老大“重庆嘉陵”和老二“重庆建设”，总要小心翼翼诚惶诚恐，因为两大集团如果做小动作，一些人就可能一夜致富，而另一些人就可能转瞬垮台。

尹明善的一位“摩托帮”朋友，经营着一家校办摩托车厂。有一次他告诉尹明善，自己每个月需要几百台发动机，却要到河南去买，价格很高而质量很差，而本地的嘉陵、建设的发动机又买不到。朋友的表情刺激了尹明善的灵感，他对朋友说：“也许我能帮你搞到更好的发动机。”

1992年，尹明善注册成立了轰达车辆配件研究所，启动资金20万，散兵游勇9个人。在租来的不足40平方米的生产场地，尹明善雄心勃勃地告诉每一个人：“我们的理想是造出全中国没有的发动机。”理想很高远，操作却必须现实。此时此刻，摩托车市场火暴得几乎变形，发动机市场的需求要多大有多大。尹明善发现把建设集团维修部的发动机配件买过来，自己装配成发动机再卖出去，成本仅1400元，而卖价高达1998元。这是一条当时重庆市场上无人走过的捷径，建设集团对此浑然不觉。

开始时，尹明善今天去买这几种零件，明天去买另外几种零件……总之配件买齐，却不能让对方感到面临竞争。尹明善同时还知道，这样的日子不长了，一旦形成气候，建设集团肯定卡脖子。那么哪些配件可能被卡呢？当然是他们自己生产的那部分。于是尹明善从开始装发动机的第一天起，就积极联系配套厂，设计自己需要的零配件。大概4个月后，几个关键零件被开发出来，建设集团一夜醒悟，下令一个零件也不许交给尹明善……然而，摇篮里的婴儿已能自己走路了。

这条从夹缝里挤出的道路，7年后把他们送上了行业的顶峰。1993年以来，随着市场竞争的加剧，重庆摩托车业重新洗牌，尹明善的力帆轰达集团以销售收入16亿的业绩，超过嘉陵、建设，成为重庆摩托车的龙头老大。

任何一个企业要想做大，所面临的风险都是长期的、巨大的和复杂的。企业由小到大的过程，是斗智斗勇的过程，是风险与机会共存的过程，随时都有可能触礁沉船。在企业的发展过程中常常会遇到许多的困难和风险，如财务风险、人事风险、决策风险、政策风险、创新风险等。要想成功，就要有“与风险亲密接触”的勇气。不冒风险，则与成功永远无缘。而温商善于直面风险，他们知道，经商赚钱好比是一种赌博。而事实上，所有的人生决策，实际上都是赌博。人生能有几次搏，只有敢于拼搏的人，才会有灿烂的明天。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道30 宁为鸡首，不为牛后

商道精髓：“宁为鸡首，不为牛后。鸡口虽小，乃进食；牛后虽大，乃出粪。”温商认为，自己为自己干，哪怕再小，但它是自己的，干起来才有兴趣，才会认真努力去做。所以，温商没有“找工作”的观念，只有“找生意做”的念头。这种“老板哲学”实际上非常符合人的本性，因为“人无恒产者，故无恒心”。

法国皇帝拿破仑说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”温商则说：“不想做老板的人肯定不是温州人。”温商常常这样说“有钱做老板，没钱也要做老板”，“赚钱是老板，不赚钱也是老板”，“大小都是个老板”。

江浙一带本是水乡，但温州因为山高水远，与外界不相交通，自古以来民风剽悍。民风剽悍之处多出土匪军阀，比如东北、湖南、四川；但温州属于异数，是多出老板。

老板情结是什么？就是一定要自己为自己干，哪怕“事业”再小，但它是自己的，干起来才有劲，才能卯足劲去干。

1980年的一天，北方某著名高校门口来了一位年轻漂亮的姑娘摆摊补鞋，一时议论纷纷，引起了大家的好奇。不过，她的手艺不错，同学们也愿意来她这里补鞋，生意出奇得好。当然，也有男生偷偷地向她递过纸条，她都是一笑了之。

有一天，一个年轻的男教师来补鞋，和她拉起了家常：“姑娘，你是哪里的人啊？”“我是温州人！”那姑娘很诚恳地回答。“你这么年轻漂亮，大庭广众之下为人家补鞋，不觉得丢面子吗？”温州女孩子一边熟练地补着鞋，一边低着头说：“靠手艺挣钱，丢什么面子呀？”温州女孩说得不卑不亢。男教师一时语塞，继而道：“那你就这样一直补啊，将来有什么打算呢？”温州女孩子笑了笑说：“我补鞋走了很多地方，就数这大学门口生意最好，我已打定主意了，以后我要在这附近开家鞋店，以后还需要你们常来照顾我啊！”不久后，那温州女孩开了一家专卖温州皮鞋的鞋店。又过了几年，温州女孩在闹市区开了一家鞋城，专门对外批发温州皮鞋。到现在，她已成为拥有千万资产的女企业家。

要想做老板，光有本事还不行，还必须自信、自立和自强。

温商大都非常自信，相信自己完全有能力养活自己。这一点在许多人看来不算什么，但实际上并不那么简单。不少人都有一种依赖心理，总是希望别人帮助自己解决生活中的各种难题。在温州，见不到这样的人，他们自己找事做，干这样挣不到钱就干那样，没有想到要依赖别人，他们不愿被别人安排、支配，只愿意自己当老板。

温商为什么喜欢自己做老板？因为做老板有一个好处，那就是自由。温商理解的自由不是“想干就干，不想干就不干，任何人也管不了。”他们认为自由就是在精神上有一种优越感，不在于别人怎样评价自己，而是愿意干什么就干什么。一般人成不了大事，究其根底，他们的问题主要不在于没本事、没能力，而在于过分在乎他人的目光，干什么都怕别人说三道四，思想上有太多的包袱，不敢放手做事情。温商却不在意别人说什么，想做什么买卖就做什么买卖，靠自己的勤奋和智慧，靠正当的手段赚取大钱。

温商在精神上永远是自己的主人，而不是他人的奴隶，追求的就是自主创业中的那份不受拘束的自由和激情。

在现实生活中，人们大多在“朝九晚五”地为别人工作，每月领取固定的薪资，日复一日，年复一年，总是感叹自己挣得太少。

需要问的是：你究竟有没有决心打破这种平稳，跳到“游戏”的圈子之外来另谋发展？简单地说，就是像温商一样自己当个老板！

虽然创业之初的老板不好当，不仅要失去平稳安适的生活，还得备尝工作的艰辛，以及承担经营的风险和随之带来的对家庭和亲人的影响，等等。一切的一切，都要你付出很多很多。但同时，你却能像温商一样享受到当老板的那份自由和洒脱，当然还有独属于你自己的那一份金钱和财富。

校尉营是太原柳巷的一条街，被称为海鲜一条街，在这里开海鲜餐馆的全是温州人。“阿微海鲜馆”在校尉营是第一家，餐馆的名字源自开餐馆的温州女人，她的名字就叫阿微。在海鲜馆里，阿微时常围一条围裙，像一个厨娘而不像一个老板，而这正是温州人的做派。

1989年，阿微来到太原。原是想来闯一闯北方的天下——因为她老公当时做生意赔了十几万，家里还背着高利贷。她与老公吵了一架，一气之下便来太原看她弟弟。当时她弟弟在太原做小本服装生意，也做得很苦。阿微刚来时手中无钱，只靠摆个小摊，做做鱼丸汤，积累了一点“原始资金”。第二年，她用自己的钱与弟弟合伙开了个小餐馆，自己做起了老板。由于当时在太原开餐馆的温州人很少，阿微的弟弟放弃服装改开餐馆，加上来吃饭的都是温州同乡，免不了有些虚荣心，不敢让人看见自己在当“厨子”，连炒菜时都要打着领带，炒完了菜就赶紧溜出了厨房，装做老板的样子。做姐姐的倒觉得没有什么，为此没少劝弟弟：炒菜也没什么不好意思的，都是靠自己的劳动吃饭。当时太原还没有海鲜餐馆，阿微开海鲜馆最初是为在太原的温州人开的，后来温州人把生意上的山西朋友都带过来，山西人也开始吃海鲜了。海鲜馆生意日渐红火，4年后挂出了现在的招牌。

阿微很能干，也很泼辣。她说自己是男人的性格，不爱哭，除了那次老公做生意赔了本，她生气哭过外就再没哭过。直到现在她还保持着创业初期的习惯，既当老板也当“厨子”，还在厨房干。

在做生意方面，阿微认为最重要的是诚实。她说：“我妈妈从小就教我们，做生意不要在秤上做手脚，做人也是一样，要忠厚，该帮人时一定要帮人。”因此，来阿微这儿吃海鲜的90%是老顾客。

为了培养孩子的自立精神，阿微特意把自己20岁的儿子带到太原来，让他学习经营，艰苦创业。阿微最爱说的两句话就是：“是温州人，就要学会做生意。”“是温州人，就要做老板。”

美国浙江温州工商总会名誉会长朱海风向一位记者讲了一个真实的故事：一次，他遇到两个来自国内的女学生，一个是上海人，一个是温州人。后来他们一直保持着联系，在学校读书时，上海女孩就住在学校中，毕业后找了一份稳定的工作，下班后，就是逛街、购物、去酒吧，每天过着上班族的生活。而那个温州的女孩在学校的时候就出来租房子住，业余时间来打工。有了一定的积蓄后，她就开始自己做点小生意，自己做起了老板，不几年，她在美国就有了自己的店铺，自己的房子。

对此，朱海风感叹说，温州人为了做老板什么苦都能吃，什么脏活、累活都能干，总之有什么困难他们都会想办法克服。在纽约，许多成功的温州人都是白手起家，从小到大一点点干出来的。其实，“能当老板、能睡地板”的吃苦耐劳精神就是温州人能做成老板的内因。此外，全国各地、五湖四海的温州人中那么多人都是老板，还与温州人“抱团”的习俗有关。温州籍作家白晖华曾经在他《其实，你不懂温州人》一书中涉及这个话题，曾有一个朋友和他谈道：“真搞不懂你们温州人，文化不好，语言也不懂，到了国外个个都当老板。我们上海人出国的大部分受过高等教育，外语水平也不错，做了几年还是个打工的，最好的也就在洋人的大公司做个高级职员。”

对此，他是这样解释的：“温州人到了国外，哪怕他口袋里只有几万人民币，只要有了落脚点，就会去寻找目标，有欲盘出去（出让）的小餐馆、小工场或者小店铺，只要适合自己的都可以，看中了就找在国外的亲戚朋友商量，让他们出钱‘朋一朋’，于是这些亲戚朋友都会按照自己的能力慷慨解囊，你出五万，我出十万，很快地便能凑个百十万的。盘下那个餐馆或店铺之后艰苦努力，赚了钱先还债，三五年之后还清了债，再去找更大的铺面或工场。这种凑份子的办法温州话就叫‘朋’，只要大家‘朋一朋’，你就圆了老板梦。当然也有单枪匹马从打工开始的，但这打工的温州人目标也很明确，将来是要做老板的。他先从努力和节俭开始，积攒了钱以后再去盘人家的店铺或工场，以后再慢慢做大。早年出国的老华侨很多是以这种方式起家的，后来出国的年轻人便是用‘朋’的办法居多了。你想想，他的文化不高，外语不通，最多只能做苦力，不去做苦力只能当老板啦！你有文化、懂外语，你可以找到一份好工作，就不用去冒风险，你就不能当老板。这也是一种悖论。”

虽然，白晖华的说法不无戏谑和调侃，但是温州人的确有这样抱团的习惯，他们往往是一个人先到了外地，一旦发现商机，立马往回送信：“此处钱多、人少，速来！”于是一发不可收拾，一传十、十传百，雪球越滚越大。这就是温州盛产老板的一个独特的原因。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道31 女子也能赢天下

商道精髓：人们一说到温商善于经营生意，在内心深处认可的是温州的男人们能吃苦、有头脑、会经商、能赚钱；其实温州的女人也是经商的高手，而且温州女人的精明有时更会让人大吃一惊。

在温州，女人是商场上的一道靓丽的风景线。她们巾帼不让须眉，凭着自己的聪明才智，闯下了一片天地。

在温州，许多人还对“坐月子也能赚钱”的故事津津乐道，这个故事的主人翁就是温州美思春制衣有限公司的女老板唐思思。

她就是在月子里开始经商的：1988年，初为人母的唐思思在温州府前街上买下一个价值200元的“宝宝袋”。这种“宝宝袋”既美观又实用，唐思思越用越喜欢，居然在月子里做起了“宝宝袋”生意，一年下来净赚了3.8万元。如今唐思思旗下的美思春制衣公司生产的“风物”品牌女式休闲内衣已远销欧美、东南亚等20多个国家和地区，引来老外一片“OK”声。月子里靠“宝宝袋”起家的唐思思如今大把大把地从洋人口袋里掏钞票，掏得理直气又壮。

这就是温州女人，坚韧而具有商业能力的特殊群体。

和温州的男人一样，温州女人也会为做生意离开家乡，四海为家。一个只有21岁的温州姑娘，只带着一把破旧的剪刀只身一人来到了遥远的西藏，在她身上所表现出来的那种不怕艰苦、百折不挠的精神，那种不畏艰险的胆识，也是温州人独有的不可或缺的一种创业精神。

1984年，一位年仅21岁的温州姑娘，不顾家人的反对，固执地带着一把破旧的剪刀和200元钱，只身一人踏上了前往万里遥远的西藏的旅途。但是，当她终于来到西藏山南泽当镇的时候，西藏生活的那种艰苦使她大吃一惊，现在该怎么办？回去吗？她想到了自己临行前的决绝，于是下定决心，既然出来了，就该做出点成绩，否则没脸回去见爹娘。她从小就学会了缝纫技术，就想到了可以在泽当做个裁缝，但200元钱怎么也不够买一台缝纫机，后来她千方百计地从一个老乡那里借到一台，开始了自己工作。

那时，为了省钱，她住在阴冷潮湿的澡堂，每天省吃俭用，有时一天只吃一顿饭。为了赶活，经常通宵达旦不睡觉。有一次，因连续三天三夜没睡好觉，疲劳过度，从楼梯上摔了下来，将腿摔成骨折。

远在家乡的父母听说她病在他乡，急忙把自己的大女儿派来了。病好后她和姐姐一起从泽当来到了江孜，在此地干了两年，挣了两万多元，这在当时已是一笔巨款了。她用一部分钱帮家里盖起了楼房，用剩下的钱去福建学习时装剪裁培训。

1987年，她带着一身技术与丈夫又一次来到了西藏，在拉萨开起了夫妻服装店。经过10多年的艰辛努力，凭着良好的手艺和聪明的经营头脑，这个温州姑娘已经将一个小裁缝店发展成在当地颇有名气的时装店。

另一个温州女人的创业故事，也佐证着温州女子的非凡能力：

一个一心想做大事的温州女子，因为一个偶然的机遇，竟全然放弃了原先的服装生意，和丈夫一起来到了黄土高原开采油田，谁知油还没开采出来，丈夫却因为劳累过度而死去。但她并没有因为悲伤而放弃自己的事业，她下定决心一定要在黄土高原上开出油井、见到石油……她就是以其坚强的品格，演绎着温州人品格致富的当代奇女子王月香。

出身农家的文成县女子王月香天生就有一种想做大事的冲动。最初的她曾在文成县的机关里干了十几年，但觉得山区太闭塞，机关太清贫，于是决意冲出大山，到外面的世界去闯一闯。她先停薪留职，回家收拾了一番，就来到温州市做起了经销皮鞋的生意。

后来，有了一定的资本积累，她又和丈夫来到了西安，做起了服装批发生意。

至于为何后来到黄土高原开采石油，这也是一次人生的偶然。一天，在回家途中她掏钱帮助陕西地质学院一位丢了钱包的老教授买了票，老人觉得无以回报，就告诉她一个信息：陕北地下有石油，国家鼓励到此投资，谁抢先一步，谁就能赚上一笔。于是，在这位地质教授的鼓励下，一向想做大事的王月香和丈夫做出了投资开采石油的决定。

大的生意会赚大钱，也会有大风险，当然更需要大的付出，这一付出不仅是经济的而且是精神上的，甚至还有生命的代价，这是王月香所始料未及的。

创业早期，王月香变卖了所有的财产，和她的丈夫来到延安地区油田，日夜守在钻塔前，和钻井工人一起工作，整天泥一身，水一身，白天风沙扑面，晚上衾不遮寒。担任总指挥的王月香同时还负责材料供应和后勤工作，整日穿行在黄土高原上。由于疲劳过度加上中暑，她的丈夫丢下了正钻着的三口井和妻儿，在创业途中先行病逝。人们创业致富，首先是为了家庭亲人的幸福，哪知最亲近的丈夫却一天福未享，在艰难日子中去世了，这对王月香的打击太大，她当天就哭得昏厥过去了。

之后，她改名为丈夫的名字王荣森，这意味着为了不辜负死去的丈夫，她要拼上全力，一定要打出油井、开出石油。

尽管有丧夫的悲痛和百万投资的巨大压力，这位温州女性并没有被压倒，而是坚强如初。接下来厄难还没结束，就在她丈夫周年祭日时，钻井的钢管突然被井壁卡住，无论采用什么办法都转动不了，480万元投资眼看付诸东流。这一次又一次的打击都是做惯了服装生意的王月香从来没有经历过的。钢管被卡住时，王月香两眼发黑，脑中一片空白，但她还是暗暗叮嘱自己一定要挺住。经过奔波和努力，问题最终被解决，钻井也终于出油了——正所谓“天道酬勤”，这正是上苍对一个勤勉奋斗的温州女性的回报，她终于没有辜负自己和逝去的爱人。

成功后的王月香并没有停止自己创业的冲动，先后又筹资3600万元，一口气在黄土高原上开发了30口油井。这时，她年仅34岁。

人们一说到温商善于经营生意，在内心深处认可的是温州的男人们能吃苦、有头脑、会经商、能赚钱；而这个故事告诉我们，其实，温州的女人也是经商的高手。所谓巾帼不让须眉，现代女性照样能闯出一片新天。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道32 学会在危难之秋执掌大权

商道精髓：临危受命，学会在危难中力挽狂澜，体现的是一种勇气、自信、才干和卓著的商业本领。

在温州商界，有这样一位了不起的经营奇才：在她10岁的时候，就开始边读书边跟着父母办企业；在她16岁的时候，她曾经只身一人远到上海讨回了30万的巨款；在她18岁的时候，她在父母远到国外、企业危难之际勇敢地担当起重任……她就是现任温州挺宇集团第二代掌门人——潘佩聪。

说起来，温州挺宇集团是一个典型的家族企业，是一家年产值达几亿元的企业，也是成功的家族企业经营的典范。一家之主潘挺宇是董事长，母亲徐文清为办公室主任，姨妈徐小清为办公室总务，身为大女儿的潘佩聪为总经理，弟弟潘叶雷为副总经理，妹妹潘佩芳为财务经理，妹夫林肖为销售经理，就连表兄邵靖海都担任着采购主管。到目前为止，除了家族成员，没有任何家族之外的人员加入公司的管理层。

现在它的第二代负责人之一就是有着商业奇才之称的长女潘佩聪。当年父亲潘挺宇创办挺宇集团时，潘佩聪年仅10岁。但是现在有不少人说，挺宇集团起家靠潘挺宇，创业成功则在很大程度上靠刚过而立之年的潘佩聪。

其实，这种说法不无道理。在世人的眼中，潘佩聪是一位颇具传奇色彩的经营奇才，她从小就边读书边跟着父母办企业。当父母亲不在国内且企业面临着危机的时候，她坐上了总经理位子，毅然挑起了管理整个企业的担子。那时的潘佩聪只有18岁。

20世纪80年代后期一次声讨私有制经济的风波之中，从70年代末靠2000元起家的“挺宇”已经颇具规模，曾经经受过类似磨难的潘挺宇夫妇，对政治的变化非常敏感，他们害怕私营企业再遭打击，于是为了避开这次风波，他们丢下子女和公司，出国考察去了。

这时的潘挺宇正处于效益滑坡之际，加之父母在外，身为家中长女的潘佩聪开始主动接管了公司，充当“老总”，独自将企业和家族支撑了一年多。当从国外归来的潘挺宇夫妇看到这一切的时候大吃一惊：他们想不到年仅18岁的潘佩聪充当了准领导的角色，而且还将企业和家庭打理得井井有条。

这不由得让他们想起了潘佩聪16岁时只身一人前往上海讨回30万巨款的事情，其实那时她的能力已经显现了出来。

就在潘佩聪16岁那年的年底，公司资金周转相当紧张，但是上海金山一家国有企业有30万元的欠款始终不到账，这真的愁坏了潘挺宇。这时，潘佩聪站出来很干脆地说，我去要账。于是，这个外表看似柔弱但个性要强的潘佩聪仅凭着一个地址，从温州坐了20多个小时的船到上海，到金山中途换了几部车，终于找到这家企业。

看到一个十五六岁的小姑娘来讨账，这家国企的领导大吃一惊。也许是他们拗不过她的倔强，总之最后她如愿以偿地拿到了那张30万元的支票。

潘佩聪总能创造奇迹，后来挺宇集团的主打产品——技术含量较高并填补国内空白的“在线分析系统”仪表，就是潘佩聪组织企业内外力量开发成功的，潘挺宇在外地包括国外的几项投资，也都是由她成功运作的。

也许是家中长女的缘故，潘佩聪是一个独立意识很强的人，她事后回忆起那段父母在外、临危受命的往事时，不免这样感慨：“同龄人还都在上学，而我的身边找不到一个人可以商量，公司大小事务我硬是扛了下来，以至于到了今天，弟弟、妹妹对我都十分敬畏。父母经常指派我去和他们谈话，他们就异口同声说：你的口气和爸妈一个样，不要说了，我们和你有代沟。”

正是凭着这样一种聪慧和坚韧，在潘佩聪统领下的“挺宇集团”越来越强大，现在的经营范围已经涉及了机电、传媒、化工、出版、公关策划、投资等各个领域。在中国民企巨头云集的浙江省，挺宇集团早已跻身百强。

在商海沉浮中，我们会面对各种各样的挑战，需要我们拿出一种大无畏的气度、和沉着的商业理智，这本身就是一种能力，是现代商业最看重的品质之一。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道33 有魄力才会有业绩

商道精髓：有魄力才能做出正确的选择，有魄力才能创造非凡业绩，有魄力才能在许多商业竞争中脱颖而出，有魄力才能成就一番伟业。

在温州，流传着这样一个从平凡到杰出的创业故事：

一个打绳出身的女子，使一个只有8元利润的街办小厂当年赢利9万元；她还将一家办不下去的皮鞋厂发展成拥有2亿元资产、3000多名员工的大集团。为此，她先后被评为温州市劳动模范、省“三八”红旗手，中国十大著名女企业家，她还是第九、十届市人大代表，出席过联合国第四届世界妇女大会……她就是书写了温州女性的辉煌，为温州女性赢得了荣耀，堪称温州民企之一代女杰的李爱莲。

李爱莲出生在一个海港工人的家庭，因为家境贫困，只读了一年初中就辍学了。这之后，为了生计，她来到了街办打绳厂当了女工，天生不怕苦不怕累、生性好强、做事认真的李爱莲很快便当了出纳、厂长。打绳厂买了厂房，工人增加到一百多时，这时抓阶级斗争的“工宣队”进驻了，打绳厂被说成是地下黑工厂，她被叫去办学习班交代问题，“关”了54天，还贴出标语要“肃清李爱莲流毒”，要“押往”人民广场批斗云云。结果是什么事也没查出来就放了。想起刮风下雪站在路上打绳，拼死拼活办厂最后反坐了54天的“牢监”，她的心伤到了最深处，跺脚发誓此生再不当厂长了！

可是，没过多久她就被朔门街道请了出来，派到向阳皮鞋厂当采购员。厂里的负责人不认字，看到有她签字才在发票上盖章。出色的工作能力最终还是使她“浮出水面”，在1979年的民主选举中，她被大家推举为厂长。民意不可违，但有条件：当时这个做鞋帮的街办小厂3年才有8元利润，她说，你们选我可以，但要听我的。她请来上海师傅将工厂由原来只做鞋帮改为生产皮鞋。上任第一年就创造9万元利润，工厂迅速发展，三年一届，连选连任，一干9年。

到1988年，吴桥路75号的向阳皮鞋厂已是一个十分红火的企业。这时，胆识超人的李爱莲做出了一个惊人的决定，那就是提出辞职，要自己办厂。她以5000元积蓄为资本和临时招聘来的十来名员工，办起了巨一皮鞋厂。

但随之而来的办厂的艰辛，让这个从来不怕吃苦的温州女企业家也感到有些吃不消。那时的李爱莲正在创业初期，凡事都亲力亲为，不管是跑供销，还是抓生产、抓管理。有时，她出差坐汽车要经受十几个小时的颠簸，坐火车有时就趴在椅子上睡觉。凭着一种既能当老板，又能睡地板的吃苦精神，没几年，巨一皮鞋厂的年产量就高达50多万双，其中5万多双还出口到美国迈阿密。1992年机场大道的新厂房落成，“巨一”举行搬迁典礼，当时的轻工部部长陈士能等领导亲自到会祝贺。1995年，李爱莲组建了巨一集团。也就是在同年，因为李爱莲在温州的突出业绩，她作为中国妇女的代表出席了第四届世妇会。

在她的领导下，巨一集团得到了迅速的发展，从1988年到2004年的16年间，“巨一”连搬三次厂房。2006年6月，中国鞋都占地近百亩的“巨一工业园区”就要落成，她要向10亿元产值的新目标进军……

李爱莲的故事颇具代表性，她的奋斗历程告诉我们，只要有愿望，梦想就一定能开花。在人生的道路上，只能心中满怀激情和斗志，用一种超越常人的魄力去拼搏，敢于去书写辉煌的人生，就一定能收到人生丰硕的成果。下面的一个温州女性的故事，同样证明了这一点。

她曾经做过教师，还在检察院当过法官、任过检察官，这一系列的丰富的工作经历使她形成了坚毅、果敢、严谨、理智而又富于情感的个性特征，这就使她能够胜任一个大集团的高层领导的角色。她就是新湖集团的温州籍女掌门邹丽华。

出生于1954年的邹丽华是温州瑞安人，她早年毕业于杭州大学法律系，她先后当过教师、法官、检察官。后来，辞职下海，1996年成了浙江新湖集团股份有限公司的董事长。她将女性的柔情和办事的干练、睿智结合得至臻完美，以其充满激情的生活态度和对事业的执著，不断追寻着新的成就。近年来，“新湖”在杭州、温州和瑞安等地开发大批房地产项目，取得了良好的经济效益和社会效益。

但是，和所有的温州人一样，邹丽华也是一个做事低调的人，一般场合很少露面。不过在2003年3月5日，邹丽华亲临上海龙阳路车站大厅，即上海磁浮列车冠名权拍卖会现场，坐镇指挥参与拍卖，并最终以2090万元的价格一举使其所代表的上海新湖房地产发展有限公司获得了上海磁浮列车冠名权。身为浙江新湖集团股份有限公司董事长兼总经理的邹丽华很快被媒体记者“包围”了。

在这一竞标中，与新湖房地产发展有限公司交锋最激烈的是大众交通（集团）有限公司。另外还有来自广东、贵州、上海等地的7家企业参与了竞拍。浙江新湖兴高采烈，上海大众交通拂袖而归。这是新湖与大众的一次较量呢，还是温州对上海的又一次叫板？记者有很多的疑问。大众交通是上海出租车行业的龙头老大，在国际都市大上海的城市交通领域，它显然想有更大的作为。相比较来说，新湖集团只是从温州走出来的一家注册资本为1亿元的股份公司，主营能源交通、房地产、海洋资源和新型材料。

对此，新湖集团的温州籍女掌门邹丽华以很坚定的口气说：“以2090万元的价格拍得磁浮列车的冠名权非常值得，我们的心理价位比这要高。”

在这个曾当过法官、检察官的女强人眼里，磁浮列车代表着上海的速度、中国的速度，且是至今唯一一条投入商业运行的高速磁浮交通线，具有无可比拟的知名度提升功能。她说，新湖房产在上海投资的房产之所以叫“新湖明珠城”，其含义是上海已有了东方明珠塔、明珠轨道线，新湖志在将“明珠”串“点”连“线”成为“城”，使沪上风华尽纳城中。

据悉，“新湖明珠城”是目前浙江企业在沪投资的最大项目。邹丽华透露，不久，公司将与上海磁悬浮交通发展有限公司签约，然后将磁浮列车冠名“新湖明珠号”。显然，新湖是有备而来，志在必得。其意即在于借此全面进军上海的房地产业，而目前的上海房地产业正火热难挡，成为境内外资本争相追逐的肥肉，温州人尤其盯得紧。

虽然明知道这场特殊拍卖的成交价要比起拍价高出一倍多，最大的赢家是上海，邹丽华还是谈笑风生地说，2090万元虽然大大超过800万元的起拍价，但这价位还是在她的预算范围之内。她说：“温州企业家到上海来就是准备做大生意的，我们45亿元的房地产项目都投下去了，想想花这笔钱买冠名权还是比较合理的。再说上海磁浮列车是世界首条商业运营的列车，它的速度和高科技含量，也正是‘新湖’公司所追求的。”

据业内人士指出，400公里以上的时速决定了人们在列车运行时并不能清晰看见车身的广告，但冠名权的真正价值在于企业的动态运用，主动开展一系列与之相关广告策划的空间其实很大。

在磁浮列车冠名权上，上海败给了温州。这一事件使得上海真正领略了温州人不可当的锐气、温州人关于竞争的霸气。而这一切竟是来自于一个温州女企业家的杰作，它也让大上海见识了一个温州女企业家的非凡的远见、魄力和豪情。

有勇气就会有奇迹，有梦想就会了不起。的确，有魄力才能做出正确的选择，有魄力才能创造非凡业绩，有魄力才能在许多商业竞争中脱颖而出，有魄力才能成就一番伟业。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道34 快鱼吃慢鱼

商道精髓：现代社会竞争的规律不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。在温商看来，做生意，先人一步就是商机。

如今市场竞争异常激烈，市场风云瞬息万变，市场信息流的传播速度大大加快。谁能抢先一步获得信息、抢先一步做出应对，谁就能捷足先登，独占商机。因此，在这“快者为王”的时代，速度已成为企业的基本生存法则。企业必须突出一个“快”字，努力、迅速地应对市场变化，这样才能立于不败之地。

传说有一位商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了遥远的阿拉伯。那里的人们从没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人，临别赠与他两袋金子作为酬谢。

另有一位商人听说了这件事后，不禁为之动心。他想：大葱的味道不也很好么？于是他带着葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好！他们更加盛情地款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情，经过再三商讨，他们决定赠与这位朋友两袋大蒜！

正是因为第一位商人抢先一步占得先机，得到金子；而步人后尘的第二位商人东施效颦，得到的只能是大蒜。可见，做生意一定要在“抢”字上下工夫，才能将商机变为财富。

温商抢占市场的速度实在令人叫绝，往往是头一天打听到某个商机，第二天就能生产出产品，第三天就能收到订单赚钱。敢“抢”善“抢”是温商做生意的一大风格。

1983年的一天，一位温州华侨从美国给家里的朋友打来电话：“美国34万警察要换服装，每人两套，需要一百三十多万幅标章。你们想不想做？”两位温商抓紧时间直奔美国，向美国警察总署长阐述意向。美国人认为中国人不可能做出一流标章，两位温商不温不火地说：“中国有句古话叫‘耳听为虚，眼见为实’，请你们派两位专员到中国去看一看。”

两位警察署的专员来到温州，温商当场展示了从投料到成品只需半个小时的过程。几天后美国人带着一百副样品回去了。美国警察总署领导们一看，价格只有本地一半，而且不需要定金，于是就将这笔买卖交给了抢得先机的温商。联合国维和部队和驻港部队标章的生意，温商也是通过类似的方式做成的。

商业机会的竞争总体上是公平的，竞争结果所得商机和所付代价的差别往往就取决于商家行动的快半步与慢半步的时差上。如果自身条件比竞争对手的条件要差不少，那速度的紧迫感就更为重要。tCL电脑公司总经理杨伟强说过一句话，企业就像全能运动员一样，有时候比的是耐力，是在残酷的竞争中坚持下去的意志；有时候比的是爆发力，看谁在市场中领先一步。如果能比别人先一步思考、创新和构想，就既能体会到竞争胜利的快乐，又能赚足钞票。

温商在四季如春的昆明善抓商机方面的例子就是荣风工贸有限公司的张木荣。早年张木荣走街串巷地兜售皮鞋。1997年的一天，沿街“行商”的张木荣突然发现一个奇怪的现象，在偌大的市场上蔬菜包装的编织袋竟无一例外全是从宁波、贵州等外省长途购进的，没有一只编织袋是出自本地厂家。而昆明的纺织厂此时却无活可干，更有甚者，厂方竟然将原价七八千元一台的纺织机当废铁卖掉以便为工人发薪。了解到这些情况，张木荣眼前一亮，于是他抓住商机，毅然决然地先后两次以超低价格购回70台纺织机，办起了自己的工贸公司，项目便是生产编织袋。他的纺织厂生产的编织袋不仅解决了本地之需，而且帮助政府解决了二百多名下岗职工再就业的问题。

但是富有进取心的张木荣并不满足于所取得的成功，他继续在其他地方开拓市场，抢占先机，他下一个目标选中了钢铁城市攀枝花。在那里，他先投资修建农贸市场，而后又兴建一座先进的冷库，经营果蔬，目标是盯着全市的市场。他相信自己有供应攀枝花市场的能力。攀枝花市在蔬菜水果方面缺少的正是具有供应调节能力的有实力的民营企业，空白当然即是商机，商机必然带来效益。温州人眼里所盯的正是这个。

正所谓“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”，地域辽阔、潜力巨大的内地市场给了具有创富本领的温州商人广阔的施展空间。而温商恰恰善于发现商机，并能抢占先机，因此总会如鱼得水，根据自己的优势在不同区域、不同市场中找到自己的位置并一展长才。当然，随着国内经济的发展，市场竞争日趋激烈。在这种情况下，如果没有先人一步的超前意识是很难成功的。对于温州人来说，激烈的竞争不足为惧，谁能抢占先机才是真英雄！

每一个商务时代，都会锻造一大批富翁，他们都是在别人不明白的新事物中发现了机会，在别人不理解的最新经济发展的朦胧期中抢占了先机，在别人和社会不断批评自己的法律空白期中锻炼了自己，在新旧事物的交替过程中壮大了自己。抢先一步，领先一路。

福海集团的老总罗忠福总是最新市场的垦荒者，善于“赚第一份的钱”，凭着他“长短线结合，以短养长”的经营战略和“借天下之财，发天下之财”的经营理念，罗忠福创出了超速成长的神话。

从罗忠福的发迹史来看，他始终在关心着这样一个问题，即：市场上最需要什么。一旦发现需要，罗忠福便马上跳起来抓住它。当别人争相效仿、蜂拥而至时，罗忠福又把目光转向别处，去开拓新的市场了。因此，罗忠福总是最新市场的垦荒者，总是社会最大需求的满足者，也总是商战中的大赢家。

1988年，南下珠海的罗忠福开始准备投资房地产业了。他是这样分析市场行情的，他说：“中国人口最多，人均占地少，住房面积少。人要生活，首先要解决住的问题。经济要发展，必然带动房地产的开发。安居乐业，对中国人来说是头等大事。所以搞房地产开发肯定赚钱，世界上几乎所有的富豪，都离不开房地产。”后来的事实证明，虽然存在着很大的波折，但罗忠福开发别墅群和商业楼的计划大获成功。

1997年，罗忠福又填补了中国高档家具生产上的一个空白——全套引进意大利尼克斯家具生产线和专利技术。这是一种不用木材的高技术产品，风靡全球。罗忠福相信，凭着国内廉价的劳动力，一定可以在中国取得商业上的成功。

总之，罗忠福总是在寻找新的社会需求和新的市场空白，他的哲学是“赚第一份的钱”！拿破仑有一句名言：我的军队之所以打胜仗，就是因为比敌人早到5分钟。打仗是这样，早到5分钟会抢占有利地形，从而获取全胜。商场如战场，经商中比别人早几天抓住商机，同样会成为赚钱的胜利者。

温商天生就有跟着市场走的意识，并经常在商业竞争中抢占先机：国家要恢复高考，校徽的订单被温商抢了；邮电部要印特快专递信封，订单被温商抢了；上海人要更新的统计表，订单被温商抢了；美国海陆空三军要在军服上做军徽，订单被温商抢了……

正是因为处处抢在前，温商在世人的眼里几乎成了“无孔不入”的同义语，而从繁荣经济、创造财富的角度来看，人们却禁不住为这一“无孔不入”的精神叫好。正是靠着这种“无孔不入”的精神，温商成为抢占中东地区市场先机的最早的华商群落之一。不仅如此，温商也盯上了南部非洲、中南美洲以及世界诸多角落的“孔”。但凡温州商人能够到达的地方，商机便会有，财富便会有，富裕的梦想便会在那里落地生根。抢占先机、善抓商机，使勤劳勇敢的温商将一扎扎钞票装进了自己的口袋。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道35 敢为人先

商道精髓：人们说：“广东人什么东西都敢吃，温州人则什么钱都敢赚。”可见温商的敢作敢为早已远近闻名。

改革开放之初，一大批温州的创业者是凭着天不怕、地不怕的“无知之勇”而走向成功的。正所谓初生牛犊不怕虎。

在历史发展的长河中，有很多时候能给温商这种“无知之勇”提供舞台。而敢为天下先的勇气是走在时代前面的探险者所必备的一种气质。

20世纪70年代末80年代初，对于全国农民来说，联产承包责任制还是一个激动人心的新事物，可对于温州老百姓，它却早已是个老话题。

1956年，中国农村集体化改造的运动浪头正猛，各地纷纷成立了农业合作社；接着又是大炼钢铁，超英赶美。狂热过后，清醒的人开始认识到，脱离生产力发展实际，是一种空想。

有一批富有远见卓识的人认识到，没有经过资本积累过程的社会主义经济是难以取得长足进展的，体制的僵化可以使年轻的社会主义丧失活力。这一现象突出地表现在农村：社员磨洋工，跟着就受穷吃不饱；虽然吃不饱，仍旧磨洋工。

在当时，被曲解为“资本主义”的新型体制改革也首先发生在温州农村。1956年春，隶属温州专属的中共永嘉县委副书记李云河与县农工部干事戴洁天，在该县燎原合作社悄悄开始了从生产队以下实行“个人专管地段责任制”和“产量责任制到户”为主要内容的试验。这可以说是最早的联产承包责任制。

1956年9月，这一经验开始在全县大部分地区推广。当时“左”的思潮左右着一切政策，温州人的包产到户不仅仅是一场经济冒险，还是一次思想冒险，而主张其事者更是冒着断送其一生政治生涯的危险。但李云河没有畏惧，他一直抵制着四面八方涌起的一片反对和讨伐声浪，坚决推行包产到户。

李云河从来不为自己所作过的尝试感到后悔，因为他知道自己作为一名党员，所做的一切都是为了使农民在经济上翻身，使农民真正成为自己土地的主人，他所做的一切都是为了更有效地发展社会主义经济，更好地建设社会主义。历史早已证明，李云河冒着断送一生政治生涯的危险而进行的改革尝试是正确的。“包产到户”可以说是当代温州经济实践的发端，它并没有因遭受挫折而中断，而是在以局部的或变通的形式悄悄进行着，好像绵延不断的星火，一旦借得春风，转而即可燎原。直到20世纪70年代末80年代初，中国农村经济体制的改革使“包产到户”这一生产方式以“联产承包责任制”的称谓推向全国。1981年7月，随着中共中央总书记处研究室一则《1956年永嘉县试行“包产到户”的冤案应该彻底平反》的简报发布全国，“包产到户”终成正果，李云河的一个“敢”字才算落到了实处。

有人说：“广东人什么东西都敢吃，温州人则什么钱都敢赚。”可见，敢想敢干、敢为人先是温商的一大特点。

只要能赚钱，温商不乏勇气，什么都敢去做。而且，温商干事情，既不看领导讲过没有，也不看别人做过没有，只看事情本身需要不需要做，实践中能不能做得通。只要实践中能够做到，他们就不怕冒风险，千方百计想办法去做。

温商的异想天开和大胆进取总是令人叫绝。他们勇闯天下、驰骋商海，创造了一个又一个惊人的财富神话。

中国均瑶集团董事局主席王均瑶，就是温商敢为天下先的一个例证。

10多年前，王均瑶承包开通了长沙至温州的包机航线，成为中国私人包机第一人，自此以“胆大包天”名扬天下。2002年，均瑶集团又入股武汉航空公司，参与投资组建东方航空武汉股份有限公司。民企首次参股国有航空，“胆大包天”的王均瑶又是第一个吃螃蟹的人。

王均瑶说：“我在民航业中从事包机业务，跌打滚爬了11年，可那都是在民航外围转，只有这一次，才真正进入航空核心，这对我个人和我的公司都是一次大的飞跃。参股民航是中国民企发展的一个重要见证，要做就做第一个。我并不是想赚多少钱，而是为了一种新的尝试，也为了树立温州民企新形象。不管成功与否，都会给人留下一些思考。”

其实，敢为人先，在商海之中，要做第一个吃螃蟹的人，是非常危险的，机遇与挑战是并存的，但事业要发展，就必须争取成为第一个。许许多多第一个，就能使事业获得超速发展。

众所周知，香港著名的大富豪霍英东，他的成功之道就在于温商所奉行的敢为天下先，“吃第一只螃蟹”的勇气和胆识。

他进入生意场的第一步是在香港鹅颈桥市场开的一家杂货铺。

第二次世界大战结束以后，他就卖掉了杂货铺，改做煤炭生意。不久，他又和别人一起去东沙岛采集一种可以用来制药的海草。当然，他每一次入道或出行，都不是亏本的生意，而是有钱可赚的。

20世纪50年代初期，香港的房地产市场刚刚兴起，霍英东慧眼顿开，一下子觉得发财的机会来了，立即设立了立信置业公司。同行之中的人都纷纷投来怀疑的目光，不知这个默默无闻的新手是不是神经错乱了。

他的第一招就令其他人刮目相看：在香港，房地产都是出售“整栋楼宇”，而霍英东使用的却是房地产工业化的办法，推行住宅与高层商厦结合的方式，并且采用“分层”销售、预定楼房、分期付款等新方法。同行一下子就觉得他的这种方法切实可行，纷纷效仿。只用了几年时间，霍英东就成为香港知名的房地产商人了。

正当其他房地产商人全力以赴进行“房地产”大战的时候，霍英东的心中又产生出了新的主意。他想，大家都在全力修建房屋，一定急需大量的沙子。他马上花重金到国外买回来了大型挖沙船。这种大型挖沙船20分钟就可以挖出2000吨沙子，沙子进船就可卸货，白花花的“银子”就到手了。很多人看到霍英东“发”了，急忙奋起直追……可是，此刻霍英东已经取得香港海沙供应的专利权了。

后面追兵很紧，霍英东心生一计：众所周知，香港的土地寸土寸金，填海造地大有前途。他觉得，这一招必须下快棋！

决心一定，他立即从荷兰、美国等地购买各种设备，放开手脚开始了香港规模最大的国际工程——海底水库淡水湖第一期工程。这一工程的开始，标志着外国垄断香港产业的格局被打破，霍英东也因此财源滚滚……

这便是敢为人先者的收益，而有些人智力过人，才华出众，思维敏捷，但为什么成不了杰出的企业家呢？究其原因，是由于他们没有承担风险的勇气和决心。当然，企业家的冒险精神不是赌徒般的孤注一掷。企业家不仅要敢于冒险，而且要善于冒险。此外，企业家还必须具有一种发展的眼光。用包玉刚先生的话说，就是不能贪图一时的高利润，而是要立足长远，在天空晴朗、市场兴旺时就要未雨绸缪。企业家必须具有开放的思维方式。谨防经验主义的错误，切忌把自己在某一时期某一环境下的成功秘诀当做灵丹妙药死抱不放，故步自封，思想僵化，而应当自我否定，审时度势，这样才能始终立于不败之地。

在国内商界，温商敢为天下先的精神一直为人所津津乐道。从建国之初“包产到户”的最早临世，到20世纪80年代撬动金融铁板向银行存贷款利率开刀发难；从温商打破经济体制的禁区，顶风推出“股份合作制”，到温商当今跨越经营雷池，大演包天、包地、包油田等让世人惊声一片的“惊险杂技”，温州一直就是敢于冒险、志在千里的温商们的乐园。由于“敢”字当头，在温商群体中，包天包地者有之，包江包山者也有之——永嘉县几个农民包国家级旅游区楠溪江，以及温州各县商人包水电站、包市区垃圾发电厂投资的故事，也是一段时期内国内媒体关注的热点。

温商胆子大，向来是出了名的。如果问他们最害怕的是什么，那就是最怕僵化。在温商看来，最大的冒险，就是不敢冒险，把机遇白白地关在门外。温商说，发展是硬道理。发展了，道理更硬了。这就是温商的逻辑！温商摸着石头过河，不是让石头挡住道路，撞伤脚趾，而是利用石头指点路径。凡事总是在一个“先”字上，而且绝不轻言放弃。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道36 经商要有开先河的勇气

商道精髓：温州模式的重要意义不在于它发展了家庭工业，而在于它提出了一个民间自发的遍及全国的小商品大市场，直接在生产者和消费者之间建立了一个无孔不入的流通网络。

今天的温州人富得流油，昨天的温州人穷得背井离乡。历史翻到20世纪80年代即改革开放的初期，人多地少的温州人不得不背起沉甸甸的行囊，四处流浪，足迹踏遍大江南北之后，他们便将一张张订单带回家中。

这群人就是温州历史上赫赫有名的十万购销大军，有人称他们是“蝗虫满天飞”，搅乱了计划经济；有人说他们是英雄，正是他们连推带挤地把温州推进了市场经济。也就从他们开始，温州最早被外界所了解，这些千辛万苦的购销员从全国各地拿来订单，便到温州的集镇上采购产品，集镇上的前店后厂在当时是很盛行的，一边生产、一边销售，再由这些购销员发往全国各地。久而久之，前店后厂逐步集中，也逐步专业化，像永嘉桥头的纽扣、乐清柳市的低压电器，等等。到1983年，温州当地便形成了闻名全国的十大专业市场。

正是这十大专业市场带来了温州经济的快速发展，“并带动了当地家庭工业发展，形成了一村一品，一乡一业的区域经济特色。专业市场和家庭工业也因此被人称作温州经济发展的两个轮子”。

对此，1986年春，来温州考察的全国政协副主席费孝通教授，在考察了柳市等十大专业市场后，指出：“‘温州模式’的重要意义不在于它发展了家庭工业，而在于它提出了一个民间自发的遍及全国的小商品大市场，直接在生产者和消费者之间建立了一个无孔不入的流通网络。”

这是由浙江电视台新闻中心在一期《温州告诉我们》的专题节目对温州“小商品、大市场”经济特色由来的一种阐释。

其实，根据经济学家费孝通在《小商品、大市场》的这篇著名的文章中，也曾经很感性地描述过温州人形成“小商品、大市场”的历史传统。正是那次考察时在永嘉桥头遇到的小货郎，使得费老想起了半个多世纪之前的一件往事。

“那是1937年的夏天，我从伦敦到柏林去和我的哥哥一起度假。一天，有人敲我们的门，打开一看是一位拎着手提箱的中国人。异国遇乡人自然是大喜过望，可我们彼此的方言不同，话语不通。只见他极有礼貌地鞠了个躬，然后打开手提箱，一看里面都是一些日用小百货，看来他是请我们买东西的。他走后，哥哥对我说，在柏林、巴黎等欧洲大陆的不少城市中，这样的小生意人数以万计。他们大多来自温州、青田一带。起初他们背着青田石漂洋过海，在意大利、法国、德国做石刻手艺。待到石头用完了，就转而做小买卖。这些人靠着挨家挨户地送货上门和彬彬有礼的优良服务态度，经商赚钱。”

“1938年我回国时，打听到法国马赛有一些往返中国的轮船，有为欧洲华侨专设的低价统舱，我就买了这种船票。在统舱里我结识了一些语言相通的朋友，了解到他们千辛万苦的经历，可是从他们的脸上却看不出有丝毫痛苦的痕迹。”

因此，费老总结说，正是“这样的历史传统，推动了今天温州农村经济以商带工的‘小商品，大市场’格局的形成”。

据有关部门调查，有160万温州人在温州以外的全国各地经商创业，他们创办的企业有3万多家，总资产超亿元的企业有近50家，个体工商户37万户，年销售收入1600亿元。用前温州市市长钱兴中的话说：“相当于在温州之外再造了一个温州。”

1997年9月27日，吉林省公主岭市政府五楼会议室，聘任温州乐清人赵章汉先生为名誉市长的典礼，在此隆重地举行。

这在中国的改革史上是一个创举。

故事还得从1997年7月19日说起。那一天公主岭市召开千人大会，曾带270人到温州参观学习的市委书记粟振国，在大会上发出号召，学温州经验，走温州道路，全民动员，以商兴市，集资建设中国北方温州商城，大家说干就干，很快一个建筑面积55000平方米，4000多个摊位的大型商城拔地而起，它就位于市中心商业区最繁华的公主岭商贸开发区内。一期工程于8月3日破土动工，但是城建好了，却找不到入住的商人，这下子公主岭市的粟书记急了，于是决定去请一个名叫赵章汉的温州人来帮忙想想办法。据说这个赵章汉是一个16岁就出来闯天下的温州人，先后走遍大半个中国，最后在30来岁时，在东北成了一名成功的大商人。而且沈阳的一个大商场就是由他负责招商，他采取以商招商的办法一下子就招来了大批温州商人，招满了全部几千个摊位，使这个商场一下子红火起来。

就这样，市委先后三次派人终于请来了这个温州老板赵章汉，在他的一番建议之下，“彻底改变了招商的思路，不仅以商招商，而且以行业对号招商，虽然都是招温州人，但所找的地方不一样，有到温州本地的，有到北京大红门的，有到绍兴柯桥的，有到义乌小商品城的”。别看这几手很简单，但就是这些似乎简单的赵章汉招商之法，马上就把公主岭的北方温州商城闹火了。

本地和周边城市的，包括沈阳在内的，顿时来了600多人，有买几个摊位的，有买十几个摊位的，甚至还有买几十个摊位的，把市场里的摊位一抢而空。

11月8日，北方温州商城一期正式营业。人们说：温州老板，救了温州商城。温州商城，活了公主岭市。

在温州，在全国各地我们都可以听到无数温州人带动一个商场、带动一个领域甚至带动一个地区的经济发展，可以说，温州人成了很多地方的致富带动者、温州模式的宣传者。正是这些温州人，推动了全国走向市场经济的进程，或者说起到了催化剂的作用。他们在取得个人财富的同时，也推动了所在地市场繁荣和经济发展。

正如费孝通先生所说：“温州人一边挣钱，一边传播着商品经济、市场经济的意识和本领。”更为难能可贵的是，温州人的所作所为，潜移默化地影响着当地人的思维方式，改变了他们的某些陈腐的观念。这就是温州人强大的生命力和在经商上的巨大影响力。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道37 敢于冒险往往会取得意想不到的结果

商道精髓：温州的经商原则是，富贵险中求。越想保住既得利益而不敢进取，就越发不了财，赚不到钱。天天垂头丧气，根本不可能致富；走路抬头挺胸，个性豪爽，敢冒风雨，披荆斩棘，才是财神爷的宠儿。因为性格乐观、甘冒风险是干好所有事情的基础。独木桥的那一边是美丽丰硕的果园，自信的人大胆地走过去，摘到<u>?99ｌｉｂ.</u>甘甜的果实；缺乏自信的人却在原地犹豫：我能过得去吗？而果实早已被大胆行动的人采走了。

命运的改变往往就在于某一个机会上，抓住这个机会可能成功，也可能失败，成功与失败均是不可预见的，去做就意味着冒险；而在失败与成功都不可把握时，就更意味着风险。那么，面临此等机会，我们该怎么办？由于是身处逆境当中，我们可以凭借或依赖的东西非常有限，往往就是“抵上身家性命，成与不成在此一搏”，赢了，我们的人生就此改变；输了，就是一败涂地。一般人，往往会望而却步，甘愿放弃机会，而温商就会知难而上，激流勇进。只要我们充分估计了自己的能力和各方面的状况，不是盲目冒进，就应该大胆地去尝试，去冒险。

“高风险，意味着高回报”，只有敢于冒险的人，才会赢得人生辉煌；而且，那种面临风险审慎前进的人生体验为我们练就了过人的胆识，这更是宝贵的精神财富。温商无疑是这种财富的拥有者：他们凭着过人的胆识，抱着乐观从容的风险意识知难而进，逆流而上，往往赢得了出人意料的成功。这种身临逆境，勇于冒险的进取精神是成就“中国犹太人”的又一重要因素。

一位温商曾这样说：“风险和利润的大小是成正比的，巨大的风险能带来巨大的效益；幸运喜欢光临勇敢的人，冒险是表现在人身上的一种勇气和魄力。”

冒险与收获常常是结伴而行的。险中有夷，危中有利。要想有卓越的结果，就要敢冒风险。我们虽然有成为百万富翁的欲望，但却不敢冒险，那怎么能实现伟大的目标？

世上没有万无一失的成功之路，动态的命运总带有很大的随机性，各要素往往变幻莫测，难以捉摸。在不确定性的环境里，人的冒险精神是最稀有的资源。

摩根家族的祖先是公元1600年前后从英国迁移到美洲来的，传到约瑟夫·摩根的时候，他卖掉了在马塞诸塞州的农场，到哈特福定居下来。

约瑟夫最初以经营一家小咖啡店为生，同时还卖些旅行用的篮子。这样苦心经营了一些时日，逐渐赚了些钱，就盖了一座很气派的大旅馆，还买了运河的股票，成为汽船业和地方铁路的股东。

1835年，约瑟夫投资参加了一家叫做“伊特纳火灾”的小型保险公司。所谓投资，也不要现金，出资者的信用就是一种资本，只要你在股东名册上签上姓名即可。投资者在期票上署名后，就能收取投保者交纳的手续费。只要不发生火灾，这无本生意就稳赚不赔。

然而不久，纽约发生了一场大火灾。投资者聚集在约瑟夫的旅馆里，一个个面色苍白，急得像热锅上的蚂蚁。很显然，不少投资者没有经历过这样的事件。他们惊慌失措，愿意自动放弃自己的股份。

约瑟夫便把他们的股份统统买下，他说：“为了付清保险费用，我愿意把这旅馆卖了，不过得有个条件，以后必须大幅度提高手续费。”

约瑟夫把宝押在了今后。这真是一场赌博，成败与否，全在此一举。

另有一位朋友也想和约瑟夫一起冒这个险，于是，俩人凑了10万美元，派代理人去纽约处理赔偿事项。结果，从纽约回来的代理人带回了大笔的现款，这些现款是新投保的客户出的比原先高一倍的手续费。与此同时，“信用可靠的伊特纳火灾保险”已经在纽约名声大振。这次火灾后，约瑟夫净赚了15万美元。

这个事例告诉我们，能够把握住关键时刻，通常可以把危机转化为赚大钱的机会。这当然要善于观察、分析市场行情，把握良机。机会如白驹过隙，如果不能克服犹豫不决的弱点，我们可能永远也抓不住机会，只有在别人成功时慨叹：“我本来也可以这样的。”

“热爱世界的冒险家”，这是世界著名服装设计师皮尔·卡丹最欣赏的自称。正是由于皮尔·卡丹对原先的传统服装经营方式进行了开拓性的改革，时装才得以普及到最广大的消费者。而皮尔·卡丹对马克西姆餐厅的经营策略更是体现了这位现代企业家和服装设计大师的关键时刻的决策能力和才干。马克西姆餐厅创办于1893年，是法国较高档的著名餐厅。但是，发展到20世纪70年代，经营却越来越不景气，到1977年为止，已濒临倒闭的边缘。

当时的皮尔·卡丹已是著名的时装大王，但他却把目光转向了马克西姆餐厅。“买下这个餐厅”，这就是皮尔·卡丹的决定。朋友都以为皮尔·卡丹在开玩笑，纷纷劝阻他：“这个餐厅本来就不景气，而且要买下来耗资巨大，等于自己给自己拖一个包袱。”还有人对他说：“不要让自己走向破产，头脑要冷静一点。”但是，皮尔·卡丹自己却有独到的见解：马克西姆虽然目前不景气，但历史悠久，牌子老，有优势。它经营状况不佳的主要原因在于档次太高，而且单一，市场也局限在国内，只要从这几方面加以改进，肯定可以收到成效。而且，趁其不景气的时候收买，才能以低价买进。成功的机会很多。但能抓住机会的人不多，正因如此，成功的人不多。要想与众不同，关键时刻必须有自己的见解，要敢于冒险！皮尔·卡丹说：“我是一个履行诺言的实干家，我喜欢说到做到，使自己的想法变成现实。”

1981年，皮尔·卡丹终于以巨款买下了马克西姆这一巨大产业。经营伊始，他立即着手改革。首先，增设档次，在单一的高档菜的基础上再增加中档和一般的菜点。其次，扩大经营范围，除菜点外，兼营鲜花、水果和高档调味品。另外，皮尔·卡丹还在世界各地设立马克西姆餐厅分店，取得了良好的经济效益。

皮尔·卡丹用自己的冒险行动的成功封住了那些当初劝阻他的人的嘴。

在一次谈生意研讨会上，欧文站在一伙人面前，手里握着一枚普通的硬币，对那伙人说：“我们来玩一个传统的掷币赌博游戏，我把硬币掷下，如果你叫正面或反面叫对了，我给你一百万美元，如果叫错了，你给我十万美元。假定这是一场合法的打赌，那么这屋里有多少人敢贸然一试？”当然没有人会举手参加。

欧文把硬币装起来，接着评论道：“让我们分析一下，当我提出打赌时，你们脑子里在想什么？你们在想：‘这家伙在输赢各半的可能情况下给我下了十比一的赌注，他可能就懂谈生意，对其他则一无所知。’”听话的人大多表示同意欧文的评论。

欧文继续说：“你们考虑到赢了吗？你们是否在心里合计过将来用一百万元买什么东西？不会的。你们考虑的是输，你们在想：‘我怎样去搞十万美元？我手头正紧，还等着发薪呢！’”许多人不自然地笑了。

欧文继续道：“我猜想你们有的人散会后回到家里，妻子向你们问好，并说：‘有什么新闻吗？’你会答道：‘有一个家伙拿出一枚硬币要赌钱。哎，对了，我们没钱了吗？’”在场的人没有跟欧文赌钱是英明的。就钱财而言，对任何人的风险程度均与他拥有的财产成正比。如果有一个亿万富翁在场，他就会毫不犹豫地跟欧文打赌。因为钱可以使人找到有利的机会，因为钱可以使人感到危险也毫无惧色，即使输了，也只是耸耸肩，潇洒地叹口气：“怎么搞的！”如果欧文把赌注降低，从一百万对十万降到一百元对十元，那么，在场的人就都有可能打赌了，因为这时冒险的损失对他们来说是九牛一毛。

成功的人都知道，坚定不移涉及抉择，而抉择则涉及风险，正如美国一位58岁的农产品推销员所发现的。他以不同品种的玉米做实验，设法制造出一种清脆、疏松的爆玉米花。当他终于培育出理想的品种，可是没有人肯买，因为成本较高。“我知道只要人们一尝到这种爆玉米花，就一定会买。”他对合伙人说。“如果你这么有把握，为什么不自己去销售？”合伙人回答道。万一他失败了，他可能要损失很多钱。在他这个年龄，他真想冒这样的险吗？他雇用了一家营销公司为他的爆玉米花设计名字和形象。不久，奥维尔·瑞登巴克就在全美国各地销售他的“美食家爆玉米花”了。今天，它是全世界最畅销的爆玉米花，这完全是瑞登巴克甘愿冒险的结果，他拿了自己所有的一切去做赌注，换取了他想要的东西。

事实上，任何一个成功的人在开创自己事业的时候，都会考虑到风险，但是真正有魄力的人不害怕风险，迎难而上，坚忍不拔，最终才能获得成功。如果我们身边突然降临了机遇，我们突然来了很好的灵感。那么我们不敢去获取，而是远远地观望，只能让机遇徒然流走了。

由于他们害怕承担风险，害怕困难，宁可违背自己的内心，放弃自己的追求和梦想，忍受无聊的生活，忍受自己不喜欢的工作，忍受自己的鸿鹄之志和才华学识在无所建树中消磨殆尽。这种人一生都将安于现状，不求改变，他们无法突破自己的圈子，无法开发出自身潜在的力量，也永远无法取得满意的结果。

而那些真正有魄力的人懂得放弃，敢于突破种种限制，追求自己的梦想。因为放弃，他们达到了自己的目标。很多成功的生意人就是靠着这种魄力，迈开了创业的第一步，也是最关键的一步。有的商人起初只是公司和企业里无足轻重的小职员，但是他们具有生意人必备的综合素质，因为不甘心朝九晚五的生活，按部就班的工作和被人呼来唤去的无奈，他们做出了改变一生的重大决定——我要创业！

如果我们不想冒险，那么我们就无须谋求改变。然而，如果我们总是逃避改变，安于现状，我们就绝不会拥有成长的机会。许多人都认为稳定以及对生活的提前预见是人生幸福的保证。然而，事实上改变我们本身才是你我以及每一个人生活的真正航线。

没有魄力的人害怕伤脑筋改变生活，也害怕为改变后的生活伤脑筋，因此他们每天都重复着同样的事情，说忙也不忙，说闲也不闲，他们要的就是这种平稳，他们没有面对风险的勇气和魄力，也就只能平庸一生。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道38 该出手时就出手

商道精髓：温商们信奉，雷厉风行的人往往容易成功，而那些优柔寡断、犹豫不决的人常常只有失败的结局。一首歌曾经这样写道：“该出手时就出手，风风火火闯九州。”在温州，能够成为亿万富翁的人，都是在商业中果断出击的人。

温商内心清楚，很多人之所以身处贫困，关键就是缺乏敢于决断的手段，总是左顾右盼、思前想后，从而错失获取财富的最佳时机。在看到财富若隐若现的影子时敢于做出重大决断的人，会取得致富的先机。

“种下行动就会收获习惯，种下习惯便会收获性格，种下性格使会收获命运。”心理学家兼哲学家威廉·詹姆士这么说。他的意思是——习惯造就一个人，你可以选择自己的习惯，也可以养成自己希望的习惯。

犹太人中流传一句格言：人的一生中，有三种东西不能使用过多，做面包的酵母、盐和犹豫。酵母放多了面包会酸，盐放多了菜会咸，犹豫过多则会丧失赚钱和扬名的机会。商人做生意，关键是要赚钱。当机会来临时，切不可犹豫不决，一味埋头计算能赚多少钱，而要采取决策，做出判断。

一则故事很好地说明了出手行动抓住机遇的力量。

一个人有天晚上碰到一个神仙，这个神仙告诉他，有大事要发生在他身上了，他有机会得到很大的财富，在社会上获得卓越的地位，并且娶到一个漂亮的妻子。

这个人终其一生都在等待这个奇迹的发生，可是什么事也没发生。

这个人穷困地度过了他的一生，最后孤独的老死了。

当他上了西天，他又看到了那个神仙，他对神仙说：“你说过我会得到财富，很高的社会地位和漂亮的妻子的，我等了一辈子，却什么也没有。”

神仙回答他：“我没说过那种话，我只承诺过要给你机会和财富，一个受人尊重的社会地位和一个漂亮的妻子，可是你却让这些从你身边溜走了。”

这个人迷惑了，他说：“我不明白你的意思。”

神仙回答道：“你记得你曾经有一次想到一个好点子，可是你没有行动，因为你怕失败而不敢去尝试。”这个人点点头。

神仙继续说：“因为你没有去行动，这个点子几年后给了另外一个人，那个人一点也不害怕地去做了。你可能记得那个人，他就是后来变成全国最有钱的那个人。还有，你应该还记得，一次城里发生了大地震，城里大半的房子都毁了，好几千人被困在倒塌的房子里，你有机会去帮忙拯救那些存活的人，可是你却怕小偷趁你不在家的时候，到你家里去打劫、偷东西。”

这个人不好意思地点点头。

神仙说：“去拯救几百个人，那是你的好机会，而那个机会可以使你在城里得到很大的荣耀！”

神仙继续说：“你记不记得有一个头发乌黑的漂亮女子，她曾经强烈地吸引住你，你从来不曾这么喜欢过一个女人，之后也没有再碰到过像她这么好的女人？可是她不可能喜欢你，更不可能答应跟你结婚，因为你害怕被拒绝，就让她从你身旁溜走了。”

这个人又点点头，可是这次他流下了眼泪。

神仙又说：“我的朋友啊！就是她！她本来应是你的妻子，你们会有好几个漂亮的小孩。而且跟她在一起，你的人生将会有许许多多的快乐。”

这个因为瞻前顾后而错失机会的人，本来会拥有多么富足而幸福的一生。可惜只因为他坐等机会，该出手时却又退缩了，所以只能贫穷孤单地生活一辈子，不能不使人为之惋惜。

俗话说：“机不可失，失不再来。”很多人的贫穷就是因为机会摆在他的面前时，他瞻前顾后、犹豫不决，以致贻误“战机”，使机会白白丧失，追悔莫及。

《巴比伦富翁的秘密》中讲述了一个收购牲畜的商人的故事，这个商人主要收购骆驼和马匹，有时偶尔也收购绵羊和山羊。

有一次，他外出收购骆驼，可是苦苦寻找了十来天之后，却还是两手空空。当他十分气馁地回到市镇的时候，城门已经关上了。他只好生气地让奴仆搭起帐篷，准备在城外过夜。但是，他们没有水，也只有少量干粮了。这时，来了一个农夫，他和商人一样被关在了城门外面。

农夫对商人说：“大老爷呀！从你的外表就可以看得出来，您一定是个做大生意的买主。如果你真的是一个大买主的话，我倒是很高兴把我已经聚拢起来的绵羊卖给你。唉，我老婆生了病，我还得赶紧回去，您如果买了我的绵羊，我就可以和我的仆人赶回去了。”由于当时天已经完全黑了下来，但是从绵羊的叫声中可以听出来，这是一大群绵羊。他既然已经浪费了十几天的工夫了，所以商人也非常乐意做这笔买卖。农夫出了一个公道的价格，商人也乐于接受，于是买卖就做成了。商人很高兴，因为他知道只要明天把手里的绵羊一转手就可以狠狠地赚它一笔了。

这笔买卖谈成以后，农夫说绵羊总共有900只，可是商人不信。他叫自己的奴仆点亮火把，好数清绵羊的总数，但是，由于绵羊很多，又饥又渴的绵羊很不安分，所以要想数清非常不容易。于是，商人打算等到天明以后，数清绵羊的数量然后再付钱。可是，农夫急着回家看老婆，央求商人可以立即先付清一半的钱，然后农夫留下一个仆人明天帮助商人数清绵羊。然后，商人再付清所有的欠款。但是，商人非常的固执，拒绝先付清一半的钱。于是，生意告吹。

第二天一大早，城门开了。有几个收购羊群的买主，他们收购农夫所有的绵羊。因为这几天，城里发生了饥荒，粮食已经差不多吃完了，所以他们就以高价买下了羊群。

原来的买主后悔不迭，原本到手的肥肉飞走了。

机会其实就在你身边，就看你会不会去发现和创造。每扇机会之门，都有一把打开它的钥匙，但是，这一钥匙不在别处，而在每个人的心里。机会看来遥不可及，角度一换就近在咫尺！在你得到第一个机会之前，要想办法做好一件事让人看一看。假如你通过行动创造了一件乃至几件让人佩服的事，就会受到他人的重视，以此赢来了第一个机会。之后，机会还能带来机会，成功会继续造就成功！

每个人都被机会包围着。但是机会只是在它们被看见时才存在，而且机会只有在被寻找时才会被看见。那些决心为自己找出道路的人，总是能够找到机会；即便他们找不到机会，他们也会创造出机会。

温州人经常这样告诉自己的孩子：机遇与他们的未来休戚相关，机遇是一个美丽而性情古怪的天使，她偶尔降临在你身边，如果你稍不慎，她将翩然而去，不管你怎样扼腕叹息，她却从此杳无音讯，不再复返。

所以，在每一个人的成长历程中，每一天都要为随时可能到来的机遇做好准备，每一天都要对自己不停地重复：“今天，我要与别人竞争；今天，我要与自己竞争；今天，我要多学点东西；今天，我要打破昨天的纪录……”

该出手时就出手，还表现在当生意走下坡路时，更需要你及时做出调整的决定。明知走势已转势，却因为犹疑而无所作为，对现状进行消极抵抗，只会带来更大的损失。当你面临问题的时候不想着去解决它，而是消极地回避，那么你的问题必将越来越大。在温州，有那么一句经验之谈：“应走不走，反受掣肘；当断不断，反受其乱。”

当然，我们所说的该出手时就出手，不是讲那种鲁莽轻率的愚勇，而是一种融入智慧的果断。在紧要关头，如果左顾右盼、瞻前顾后，在经过深思熟虑之后依然做无谓的思想斗争，那这就不再是审慎的表现了，而是缺乏果断性，是优柔寡断，是风中的帆。也许就在这不合时宜的“谨慎”中，一个能改变你命运的机遇正从你面前逝去；相反，若果断一些，抓住时机，即刻拍板，那么你的人生也许会是另一番样子！在当今这个时时刻刻都充满了挑战与机遇的时代里，以敏锐及犀利的目光去观察周围的情形，并能在关键时刻果断出击，抓住稍纵即逝的机会，将使你获益终生。

在需要当机立断之时，优柔寡断是有害的。这种做法不仅暴露出一个人意志的薄弱，而且它所造成的直接危害往往是难以弥补的。在犹豫中，平添了许多不应有的思想枷锁；在彷徨中，错失良机。所以，要拒绝优柔寡断，该出手时就出手。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道39 做个风险管理家

商道精髓：温州商人历来背负着一个投机家的名声。在相当长的一段时间里，“投机”这个词都不明不白地带有某种贬义色彩。现在不同了，经济学家们给“投机”换上了一个恰如其分的雅称，名之为“风险管理”。这个名称一改，温州商人也由原来的“投机家”变成了“风险管理家”。

其实，不光是温州商人，世界上每一位成功的商人都是“风险管理家”，他们不会因为害怕风险而放弃千载难逢的赚钱机会，很多时候，仅仅因为这个机会，他们就会由此而走上成功。

1921年的苏联，经历了内战与灾荒，急需救援物资，特别是粮食。哈默本来可以拿着听诊器，坐在清洁的医院里，不愁吃穿地安稳度过一生。但他厌恶这种生活。在他眼里，似乎那些未被人们认识的地方，正是值得自己去冒险，去大干一番事业的战场。他做出一般人认为是发了疯的抉择，踏上了被西方描绘成地狱似的可怕的苏联。当时，苏联被内战、外国军事干涉和封锁弄得经济崩溃，人民生活十分困难，霍乱、斑疹、伤寒等传染病和饥荒严重地威胁着人们的生命。列宁领导的苏维埃政权采取了重大的决策——新经济政策，鼓励吸引外资，重建苏联经济。但很多西方人士对苏联充满偏见和仇视，把苏维埃政权看做是可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称做是“到月球去探险”。

哈默成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。此后，列宁给了他更大的特权，让他负责苏联对美贸易的代理商，哈默成为美国福特汽车公司、美国橡胶公司、艾利斯——查尔斯机械设备公司等30几家公司在苏联的总代表。生意越做越大，他的收益也越来越多。他存在莫斯科银行里的卢布数额惊人。

经常有人向哈默请教致富的“魔法”。他们坚持认为：哈默发大财靠的不仅是勤奋、精明、机智、谨慎之类经商应有的才能，一定还有“秘密武器”。

在一次晚会上，有个人凑到哈默跟前请教“发家的秘诀”，哈默皱皱眉说：“实际上，这没什么。你只要等待俄国爆发革命就行了。到时候打点好你的棉衣尽管去，一到了那儿，你就到政府各贸易部门转一圈，又买又卖，这些部门大概不少于两三百呢！”听到这里，请教者气愤地嘟哝了几句，转身走了。

第一次冒险使哈默尝到了巨大的甜头。于是，“只要值得，不惜血本也要冒险”，成了哈默做生意的灵魂。

1956年，哈默已经58岁了，他感到他自己干实业已经干够了，便移居洛杉矶，准备用游泳、日光浴、捐赠珍藏等活动来消磨自己的余生。

没料到财神又一次把他拖回来，把他投入到他一生最赚钱的生涯——冒险性很大的石油行业中去。

石油钻探事业毕竟是一项冒险性很大的行业。1961年，西方石油公司几乎用完了1000万美元勘探基金，但仍无所建树。

哈默计划集中余力，攻克难点。这计划吸引了一个名叫鲍勃的青年地质学家。他向哈默建议：“旧金山以东有一片被德士古石油公司放弃了的地区，这地区可能有天然气田，西方石油公司应该把它租下来。”几个月以后，果然在附近钻出了一个蕴藏量丰富的天然气田。

利润像石油一样开始源源不断地流进西方石油公司的账户，冒险再次使财富垂青这位冒险家。

冒险就是抓住一个机会，希望生活得更好，不管改变的是生活形态、你的性格或是人际关系。要想成功就要冒险，不然，没有人愿意漂泊天涯，也没人会去开创新事业。

温州商人好像都具有与生俱来的冒险特质。如果从不冒险一试，那他一生也不过随波逐流，随时等着大风大浪来把他击垮。

在温商眼中，冒险并不是做了什么天大的抉择，而是咬紧牙关，不管多么困难，一定要有赢的决心。成功趣味也源自于此。

冒险具有一定的危险性，但是想走富翁之路，就必须把冒险作为一生中的重要一段。抓住机遇是件很不容易的事情，也不是每个人想做就能做到的事情。正因为如此，冒险才显得那么重要，冒险也才有冒险的价值。

抓住机会也像一切冒险一样，你必须先放弃事前不确定的输赢，去探取你没有一定把握的下一步。

纽约一个大美术商劳埃德则极具冒险精神。

1938年3月，德国军队越过了奥地利边境，劳埃德赶在希特勒到达维也纳之前，带着10美元辗转到伦敦，并于1948年创立了“马尔伯勒高雅艺术陈列室”。主要为英国许多显赫的家族出售其收藏的艺术珍品，后来经营现代派的绘画作品。短短的6年就成为现代派美术作品最大的出口代理商。他的买主中，包括教皇保罗六世。

劳埃德对美术作品兴趣不大，只关心通过作品的买卖赚大钱。所以，他采取了纯商业式交易和职业化的处理，其作品大部分都是代销的，美术馆只在生意结束后收取佣金。但美术馆除了场地以外，还提供广告、推销、邮寄、保险和运输等全套服务。所以美术家对劳埃德的服务是满意的，他们的作品在这里不仅可以卖到最高价，而且不管销售情况如何，美术馆都给予他们稳定的生活津贴，乃至于各国的画家都愿意同他们来往。

目前，美术馆已成为一个世界美术界的超级大国，它在苏黎世、罗马、东京、伦敦、多伦多、蒙特利尔都设有分馆，每年的销售总额为2500万美元，占世界美术品市场的5%～10%。

1963年，俄国著名画家抽象印象派大师罗斯科卖给马尔伯勒美术馆15幅作品，价格14.76万美元，全部画款在4年内结清。到1969年，罗斯科的作品上涨到每幅2.1万美元，这时，劳埃德又同罗斯科签订了一个协议，商定以105万美元的价格出售87幅作品，后又把价款总额提高到144.6万美元，议定出售108幅作品。同时商定，在以后的14年中，不管劳埃德或美术馆的经营状况如何，都由罗斯柴尔德银行每年向罗斯科支付10万美元，为此美术馆向该银行抵押了数量可观的财产。作为回报，美术馆取得了今后8年中罗斯科的独家代理商资格。

这种不顾艺术潮流和美术家创作状态变化的“赌注”，无疑是极具风险的，而实际情况是协议执行不到1年，罗斯科就抹颈自杀，劳埃德被罗斯科子女的诉讼送上了法庭。

但只要抛开别的，仅仅从劳埃德这种无所顾忌地将风险带到美术品市场的行为上，足以看出犹太美术商独具一格的眼光和魄力。

世界上的机会多多，但几乎每一次机遇都存在一定的风险，机会和风险并存，想抓住机会就必须冒险。

武汉的汉正街，借改革开放之机发展为批发集贸中心。在这里，有许多的穷人凭借灵活的头脑和机遇的眷顾勤劳致富。

王仁昌大学学历。“文革”中被打成右派判刑10年，1981年获释回家。回到汉正街，摆在面前的首要问题是如何生存。当时，十一届三中全会刚刚开过，头脑聪明嗅觉灵敏的王仁昌立即捕捉时机，用妹妹从别人手里借来的260元钱，在汉正街开始了商海生涯。

此时，武汉三镇日渐繁荣，汉正街车水马龙、人流如涌。王仁昌的百货摊一人忙不过来，弟弟王仁忠便来帮忙。

1981年春节之后，别人还蒙在鼓里，王氏兄弟就开始悄悄赊销武汉制伞厂的老式雨伞。每把伞3.7元进货，发给其他批发商可净赚0.2元，下一次进货时结清上次赊的货款，一月可周转2～3次。勤扒苦做三个月，王氏兄弟的能耐和信誉在汉正街已是有口皆碑。不久，已有近十家商贩醒悟过来，以相同方式卖伞了，而且批零兼营。竞争日益激烈，商贩间相互抓信息抢速度和钩心斗角，同拥挤热闹的汉正街一样紧张忙碌。

王氏兄弟经商获得成功的最大秘诀就是，在发财的机遇面前，巧妙地运用时间因素，将资金灵活运用，玩别人还根本不会玩的“空手道”。

哥哥的知识智慧加上弟弟的实践经验，两兄弟很快发现一种广州产新式折叠伞销路会更好。必须抢在别人前面抓住机会！但手里的钱远远不够，赊销别人不干。此时，两兄弟因信誉好，同伞厂的合同已改为一月一结，正好一个月的周期里把赊货赚来的钱拿去进广州货，卖完了再结武汉伞厂的钱。为了尽快在月初将赊货变成现金，两兄弟一咬牙，决定每把伞以比进价还亏一毛的价格批发。“王仁昌的伞3.6元一把！”一时间，两兄弟的伞被里三层外三层的商贩疯狂抢购，而别人的伞堆积如山却无人问津。

两天之后，两兄弟冒着倾家荡产的风险，爬上南下的列车，在肮脏的硬座椅子下一躺就是十几个小时。从广州发回的货，异常俏销，8元进价卖9.5元，每天销500把伞，而且每月可周转4～6次，这意味着王氏兄弟卖广州货比卖武汉货每月可多赚10倍以上。王氏兄弟不投分文，却凭信誉这一无形资产，用别人的钱大赚钱财。

王氏兄弟深谙冒险与抓机遇之间的辩证关系。如果能够抓住机遇大赚一把的话，冒点险又能怎么样呢？

天下没有十全十美的事，天下也没有无风险的机会，要想成功，不冒险就不会成功的。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道40 最可怕的事情是对自己丧失信心

商道精髓：许多温州富翁都认为，自己成功的关键就在于“始终相信自己”。虽然一些困难处境会使他偶尔产生怀疑，但是，他们都会很快就恢复自信。

在温州，要想成为亿万富翁，你必须知道，无论面对多大的困难，对自己的信心及能力要给予完全的信任，无论如何都不要对自己失去信心，只有这样，你才会有东山再起的机会。才会在失败中崛起，开创出自己的事业来。

在市场经济的猛烈冲击下，整个温州出现了改革开放以来前所未有的商海之潮。很多人都在找致富之路，致富才能满足物质需求。

从机关干部到工人，从大学教授到售货员，从博士到农民，各个行业、各个阶层的人士纷纷“下海”。真可谓商海无垠，水也滔滔，波也滔滔。在茫茫的商海中，工能致富，农能致富，知识分子也能致富。社会面临的现实又是：家无隔宿之粮的人固然要致富，就是丰衣足食者亦要致富，否则不能抵御通货膨胀。一个繁盛的大都会，金融活动之所以格外活跃，就是因为投资已成为各界人士必然的致富之途，而不是少数人和有关机构的专利范围。可以说，这是一个无法逃避的时代，每个人都不得不重新审视自己所站的人生位置。

这个世界是一个体系，无时无刻不在运作、发展，这个过程中提供着很多创业的机会。

问题是机遇在你面前，你敢于以果断的行动去抓住它，使其成为事业成功的契机。这里面就有一个信心问题。

汤姆·曼是一个鱼饵投资者，他发明的鱼饵——橡皮蠕虫被大量购买，已售出几十亿个。曼先生不只是一个投资者，他还是一个世界级的职业钓鱼手。他科学地研究鱼，研究钓鱼者、鱼饵和钓鱼技术。他认为，钓鱼最好的鱼饵是钓鱼者所信得过的鱼饵。如果你对你的鱼饵充满信心，那么，你就会因为有信心而钓到鱼。

这就是生活中成功的原因。如果一个人缺乏自信，那么他就会发现成功是如此的困难，因为，如果一个人不相信自己，那么他就很难具备动力。一个人不能真正相信自己所要做的，接着，他就会表现出对他人缺乏信任。如果在你的眼里，为你干活的人都是一些缺乏自信的人，那么你怎么能相信他们是最好的呢？如果你的客户觉得你不相信自己，不相信你所销售的产品，那么你就无法将产品推销出去。

罗森沃德1862年，出生在德国的一个犹太人家庭，少年时随家人移居北美，定居在伊利诺依州斯普林菲尔德市。

罗森沃德的家境不大好，为了维持生活，中学毕业后，他就到纽约的服装店当跑腿，做些杂工。罗森沃德从年幼时就受犹太人的教育影响，使他拥有了艰苦奋斗的精神。他确信凡人皆有出头之日，一个人只要选定了目标，然后坚持不懈地往目标迈进，百折不挠，胜利一定会酬报有心人的。罗森沃德本着这种精神，十分卖力地赚了几百块钱。

“我要当一个服装老板。”这是罗森沃德的奋斗目标。为了实现这个目标，他除了在工作中留心学习和注意动态外，把全部的业余时间用于学习商业知识，找有关的书刊阅读。到1884年，他自认为有些经验和小额本金了，决定自己开设服装店。可是，他的商店门可罗雀，生意极不佳，经营了一年多，把多年辛苦积攒的一点点血汗钱全部赔光了，商店只好关门，罗森沃德垂头丧气地离开纽约，回伊利诺依州去。

痛定思痛，罗森沃德反复思考自己失败的原因。最后，他找出了缘由：服装是人们的生活必需品，但又是一种装饰品，它既要实用，又要新颖，这才能满足各种用户的需求。而自己经营的服装店，没有自己的特色，也没有任何新意，再加上自己的商店未建立起信誉，没有销售渠道，那是注定要失败的。针对自己出师不利的原因，罗森沃德决心改进，他毫不气馁，继续学习和研究服装的经营办法。他一边到服装设计学校去学习，一边进行服装市场考察，特别是对世界各国时装进行专门研究。一年后，他对服装设计很有心得，对市场行情也看得较为清楚。于是，决定重整旗鼓，于是，他向朋友借来几百美元，先在芝加哥开设一间只有10多平方米的服装加工店。他的服装店除了展出他亲自设计的新款服式图样外，还可以根据顾客的需求对已定型的服饰改进，甚至完全按顾客的口述要求重新设计。因为他的服装设计款式多，新颖精美，再加上灵活经营，很快博得了客户的欣赏，生意十分兴旺。两年后，他把自己的服装加工店扩大了数十倍，并把服装店改为服装公司，大批量生产各种时装。从此以后，他的财源广进，声名鹊起。

1945年台湾将五大企业开放民营，王永庆决定进军塑胶工业，他以巨大的勇气买下了塑胶工业准备大干一场。塑胶粉粒虽然生产出来了，但月产只有100吨，是世界上生产规模最小的。在台湾本土只能销售20吨，而日本的同类产品却是物美价廉，占据了整个台湾市场。

由于产销不能两旺，王永庆的台塑公司资金周转不灵，产品大量积压，公司面临倒闭的危险。

一些股东见前景不妙，担心的问题成了令人恐惧的现实，纷纷提出了退股。

台塑面临夭折的危险，王永庆的事业陷入前所未有的逆境。

王永庆在四面楚歌时，决意破釜沉舟、背水一战，他以常人无法想象的胆识，在股东们纷纷退股的情况下，毅然决然地变卖自己大部分的产业，以低价买断了台塑公司的所有产权，独自经营。

王永庆这么做，当然不是一时心血来潮、意气用事。他是在冷静分析过后才做出这个惊人选择的。他对自己有足够的信心。

王永庆认真分析了台塑不景气的原因，发现除了日本产品的竞争之外，最主要的还是台湾地区的需求量有限，需求与供给之间，一个月要有80吨的差额，台塑的产品在台湾明显是供大于求。要想改变现状，只有打开台湾以外的市场一条路可走。

但是要想把台塑的产品外销，靠月产100吨的产量是极不现实的，没有任何竞争力，唯一的办法就是扩大再生产。王永庆决定马上扩大生产规模。在旁人看来，月产100吨都卖不出去，还想扩大生产规模，不是疯了就是傻了！

王永庆扩大生产规模的决定不是盲目的。因为台湾是世界上主要的烧碱生产基地之一，生产烧碱过程中被弃之不用的70%的氯气，为塑胶工业的发展提供了充足的原料。

经过几次扩大生产规模，又实行塑胶产品的深加工，终于使台塑企业起死回生，台塑的航母一点一点地成形了。

王永庆在台塑彻底站稳脚跟之后，没有满足，而是把目光转向了木材业，投资创办了“台湾化学纤维股份有限公司”，从而结束了台湾纸浆进口的历史。后来又与日商合作，成立生产聚丙烯腈纤维纱的台旭纤维工业股份有限公司。

至此，王永庆的产业可以说是遍布台湾各地，跨化学、木材、纺织等很多个部门，被誉为“主宰台湾第一大企业家”。1980年，他又进军美国，在美国拥有了3个石化原料厂以及11个下游工厂，被美国石化界称为“不可轻视的劲敌”，成了真正的富人。

亨利由于看到房产销售的情势大好，决定代理销售活动房屋。当时不少人劝他不要去做，说他不可能做得好。当时他所有的积蓄只有30000美元，而别人告诉他最低的资本投资额是他的积蓄的许多倍。

“现在的竞争非常激烈，你能够应付得了吗！再说，你在销售活动房屋方面又有多少实际经验？更别提业务管理了。”他的顾问这样忠告他。

亨利对自己充满了信心。他承认竞争十分激烈，自己确实缺少资金，而且经验也不足。“但是，”他接着说，“我收集了很多资料，上面显示，活动房屋这个行业正在扩展，我对我可能遇到的竞争进行了彻底的研究。我知道我在销售方面可以做得比镇上任何人都好。我也预料到会犯一些错误，但我相信会很快超过别人。”

于是，他毫不动摇地行动了。最后他那坚定不移的信心赢得了两位投资者的信任，也使他得到了几乎不可能的优惠——一家活动房屋制造商答应，在不需要现金的条件下，将一些很少量的存货供应给他。就这样亨利取得了巨大的成功。当年，他卖出了超过100万美元的活动房屋。正因为他对自己充满了信心，所以才能够取得这些成果。

可见，一切胜利皆始于个人求胜的意志和信心。一个人只要有自信，那么他就能成为他希望成为的那种人，在日常生活中，强者不一定是胜利者，但是，胜利者都是有信心的人。一个人要永远保持成功的自信！在每做一件事前告诉自己这一次一定会成功，信心将随着你每一次目标的实现而增长。随着信心的增长，你会把目标设置得更高，通过努力，获得更大的成功。

拥有成功的信念，你行，我也行，这是成功的第一个前提。你必须相信你能够成功并获得财富，你必须相信自己。自我暗示是建立信心的一个有效的工具，在你把自己的信念列入你精密的计划或者发财致富的规划中时，自我暗示也是非常有益的。

为什么对自己有信心是如此必要呢？原因很简单：如果你自己都不相信能干好，你不可能说服别人相信你的计划。另外，成功从来不是凭空产生的，要扫除成功路上的障碍，克服难以避免的困难，都需要信念引导你走向成功，不管是个人还是团体，在为实现计划的努力过程中，必须确立如下的行为准则：如果你不是真心实意、完完全全地相信自己要做的事，那么别去做，否则你肯定会失败。成功需要真心的承诺。如果你不相信自己，你不会去奋斗，不会去拼搏，也不知道如何使用自己的精力。将信将疑只会带来部分成功，但也意味着部分失败。对自我的怀疑可以从糟糕的结果当中看出。

独木桥的那一边是美丽丰硕的果园，自信的人大胆地走过去采撷到自己的愿望，而缺乏自信的人却在原地犹豫：我是否能够过得去？——而果实，都被大胆行动的人采走了。

维克多·格林尼亚年轻时是英国瑟儿堡地区很有名的一个浪荡公子。有一次，在一个盛大的宴会上，他像往常一样傲气十足地邀请一位年轻美丽的小姐跳舞，那位姑娘觉得受到了极大的侮辱，怒不可遏地说：“算了，请你站远一点。我最讨厌你这样的花花公子挡住我的视线。”这句话刺痛了格林尼亚的心。他在震惊、痛苦之后，猛然醒悟，对自己的过去无比悔恨，决心离开瑟儿堡，去闯一条新路。他在留给家人的纸条上说：“清不要探问我的下落，容我刻苦努力学习。我相信自己将来会创造出一番成就来的！”结果，经过8年的刻苦奋斗，他终于发明了以他的名字命名的“格式试剂”，并荣获诺贝尔奖，成为著名的化学家。

人并非天生伟大，成功者也不是天生之才，而是自信、主动意识决定了一个人走向成功！像维克多·格林尼亚这样的“浪子回头金不换”，不就是这个道理吗？

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道41 绝不要存有安于现状的念头

商道精髓：温商做事的信念是：不安于现状，就会时刻都保持创新的活力和干劲，能够充分发挥自我的潜能，个人价值就能得到最好、最有效的彰显。

有一个叫李刚的人，他曾经在一家合资企业任首席财务官。在成为首席财务官之前，他工作非常卖命，并做出了突出的成绩。老板非常赏识他，第一年就把他提拔为财务部经理，第二年提拔为首席财务官。

坐上首席财务官职位后，拿着丰厚的薪水，驾着公司配备的专车，住着公司购买的华宅，他的生活品质得到了很大的提升。然而，他的工作热情却一落千丈，他把更多的精力放在了享乐上面。

当朋友问他还有什么追求时，他说：“我应该满足了，在这家公司里，我已经到达自己能够到达的顶点了。”李刚认为公司的CEO是董事长的侄子，自己做CEO是不可能的，能够做到首席财务官就到达顶点了。

他在首席财务官的位置上做了差不多一年的时间，却没有干出一点值得一提的业绩。朋友善意地提醒他：“应该上进一点了，没有业绩是危险的。”

没想到，李刚竟然说：“我是公司的功臣，而且这家公司离不了我李刚，老板不会把我怎么样的！”

他甚至在心里对自己说，丰厚的薪水永远属于我，车子永远属于我，房子永远属于我，没有人可以夺去，因为没有人可以替代我。

的确，公司很多工作都离不开李刚。然而，他的糟糕表现，还是让老板动了换人的念头。终于，在一个清晨，李刚驾着车，和往日一样来到公司，优越感十足地迈着方步踱进办公室里，第一眼看到的却是一份辞退通知书。

被辞退了，丰厚的薪水没了，车子不得不还给公司。而且，他还从舒适的房子里搬了出来，不得不去租一间小得可怜的、上厕所都不方便的小套间。

永不满足是使事业成功的强有力的刺激，尤其是与特定的目标相结合的时候。

青年时期轻而易举地获得成功，若从此而心满意足，那将是：获得最终成功的障碍。“10岁神童，15岁才子，过了20年只是平平凡凡的人了。”这句俗语，说透了其中的含义。

温州人认为，贫困的人常能白手成家；反之，继承父母财产的人，却往往家道中落。如此看来，没有欲望的人，就好比没有上发条的钟表一样，要钟表走动，必须费些力气，亲自上紧发条。有一位母亲就说了下面的话，为她的儿子上紧了发条：“没有人比你更优秀。但是，倘若你不做番事业来证明，那么，你与别人也是毫无差异的。”

约翰·伍迪在他从事的体育领域相当成功。年轻时，他多次参加奥运会，累计得过10枚金牌。在他执教的20多年里，又培养了11位得过世界冠军的运动员。

“你认为一个人要成功，最重要的是什么？”有一天，在一次训练的过程中，他的一个学生问他。

“不安于现状，永远追求新高度。”约翰·伍迪说。

约翰·伍迪认为，作为一个运动员，在其成长过程中，会经历很多阶段，在任何一个阶段安于现状，都可能导致运动生涯的终止。比如，一个运动员如果取得地区冠军就满足了，他绝对不可能取得全国冠军；当他取得全国冠军就满足了，他绝对不可能取得世界冠军；当他取得一项世界冠军就满足了，他绝对不可能取得下一项世界冠军。

“生命不息，奋斗不止，我经常这样教导我的队员。”约翰·伍迪说，“他们没有让我失望。”

事实上，整个世界都是竞技场，每一个人从出生那天起，就投入到比赛中了。比学习成绩，比工作成果，比事业成就，比家庭幸福……成功的人，总是那些不安于现状的人。

如果你想要成为亿万富翁，就必须存有不安于现状的念头。

松下幸之助天生体质孱弱，在电灯公司工作时，虽没有一个使生活稳定的整套计划，但在松下心中却开始有了“非做个打算不可”的意念。

身体虽然病弱，但他的升级加薪却很快。婚后第二年，也就是22岁那年春天，松下升级做检查员了。这是一般工人梦寐以求的职位。当然，在所有检查员当中，松下又是最年轻的。检查员的工作是：前往客户家，检查前一天技工完成的工作。大约一天要查15～20户，因为是松下久已熟悉的工作，加上工人都是老同事和老部下，他们的工作习惯松下很了解，一看就知道好坏。这种工作很轻松，并且总会受到礼遇。

没想到这个检查员的工作，竟成为松下日后辞职的动机之一。

在做检查员之前，松下自己开始研究电灯插座的改良设计，花了很多心血，终于完成一个试验品，心里非常高兴。他打算先给主任看，请他批评指教，再请公司把插座都改为这种新式设计。

主任的话却令人意外：“松下君，这东西不行，完全没有希望，像这种程度的东西，根本没资格提出来。”

松下好像挨了当头一棒，不知道该说什么好。过了一会儿才问：“不行吗？”

“不行。还要多多下工夫啊！”

离开主任的时候，松下无法忍住眼泪。本来深信自己的作品是好的，期望过高，所以失望也大。松下伤心地哭了出来，他自小就比较爱哭。

过了好久松下才明白，那个插座有利也有弊，是完全失败的作品。于是下定决心，无论如何也要研究成功。就在这时，他升级做了检查员，便把插座的事暂时搁下，专心去做检查员了。

其间，他不由得又记起以前改良的插座架。“我做得很好，的确比原来的有改进之处，我要把它完成。检查员的工作，别人看来的确是值得羡慕的轻松工作，可是我不满意。这样混下去行吗？”有了这样的想法，终于有了结论：“辞掉公司的工作，制造电灯插座，卖给公司。主任说不行，那是他看错了。”

松下由此下定决心，辞退工作，然后制造插座，还有各种电器用具。万一失败，就再回到电灯公司，做一个终身忠实的从业员。这样的一次选择，改变了松下整个一生。如果松下心甘情愿地守在检查员的职位上干上一辈子，那么他本人将彻底平庸。

“突然，你意想不到地得到了10万美元，你要怎么利用呢？”曾有心理学者向知识阶层提出这个问题。然而，因为被问及的人大部分都有固定的收入，以致所答大体一致：要把一部分当养老金，以旅行或玩乐度其余生。要把这一笔意外的财富用来完成人生某个大目标者，一个也没有。这恐怕是因为持有大目标的人太少了。

有时，意外得来的财富常使受益者大部分脱离了生产者的行列，变成仅仅为消费而生活的人，这无形中消磨的是人的前进的斗志。无论你的处境有多富有，都不应放弃对目标的进取心，只有朝着更高的目标勇敢追求，才能更好的激发我们的价值，达到人生的巅峰。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道42 别期望绝对的公平

商道精髓：温商从来不相信绝对的公平。他们只期待通过自己的奋斗，去改变生存的境地。所以，改变你期待绝对公平的情绪。正视生活的不公平，努力奋斗，你才能成为富人。

生活是不公平的，但穷人们却不这样想，他梦想着有一个理想的社会，大家一切都平等，机会都平均、条件都一样，结果社会的现实给了他狠狠一巴掌。

温州一个偏僻的乡村，1969年出生了罗恒和1973年出生了罗全两兄弟。1974年刚满周岁的弟弟罗全因患小儿麻痹症导致下肢残疾。他的病为这个经济困难的家庭带来了更大的困难。罗全虽然残废，但他争着要读书，后因家里实在太穷，小学毕业就辍学了。

罗全失学在家，只有下田干农活，扶助哥哥永全上学，像他这样一个下肢瘫痪的残疾人，下田插秧、割禾、收禾，在家里还要喂猪、喂鸡。他只能蹲在地上，两手放在脚上一步步往前挪动，这种困难，令人难以想象。他有时诅咒上天、诅咒社会，觉得生活太不公平，但转念一想，诅咒又有什么用处呢？生活的现状并不会因为他的诅咒而改变。

每当罗恒假期从学校回来，罗全总要爬上树去摘下一些木耳，或下水里摸一些蚌或捉一些鱼为哥哥加餐改善伙食。这使罗恒一捧起饭碗就掉泪。

罗全人虽残疾，但他对人生充满了期望，他虽然只有小学文化，但他十分热爱学习。罗全爱好电子，罗全也跟着学习电子方面的书籍，每到罗全回家，也用心指导弟弟的学习。

罗全在哥哥的帮助下，几年时间，他利用晚上在家期间的空余时间，竟自学完成了初、高中及大学的有关课程。这时，罗全对自己的未来更是充满了信心。他坚定自己的信念，一定要在电子方面取得成功。

1992年，罗恒大学毕业，并在温州有了稳定的工作，他办的第一件事就是把弟弟接到身边。从此，一间十几平方米的小房间，成了兄弟两人钻研学问的场所。

罗全在这时有了专心学习的环境和时间，没过多久，他就成了解决电子技术方面的高手，连大学专业学习的永全碰到难题，也要向弟弟求教。

罗全不甘于平庸，他要独立创业，成立电子服务部。为了筹集资金，罗全给予大力支持，他卖掉了自己的电脑，也动员女友卖掉了金项链，后来，他干脆辞掉了那份稳定的工作，在亲朋好友的支持下，兄弟俩在温州办起了电子服务公司。

罗全的成就正来自于他对人生不公平的清醒认识。承认不公平，勇敢地面对现实，才能闯出一片属于自己的天地。

生活是不公平的。这着实让人不愉快，但确是实情。我们许多人所犯的一个错误便是为了自己、或为他人感到遗憾，认为生活应该是公平的，或者终有一天会是公平的。其实不然，现在不是，将来也不会。

承认生活并不公平这一事实的一个好处便是它激励我们去尽己所能，而不再自我伤感。我们知道让每件事情完美并不是“生活的使命”，而是我们自己对生活的挑战。承认这一事实也会让我们不再为他人遗憾，每个人在成长、面对现实、做种种决定的过程中都有各自不同的能力和难题，每个人都有感到成了牺牲品或遭到不公正对待的时候。

承认生活并不公平这一事实并不意味我们不必尽己所能去改善生活，去改变整个世界；恰恰相反，它正表明我们应该这样做。当我们没有意识到或不承认生活并不公平时，我们往往怜悯他人，也怜悯自己，而怜悯自然是一种于事无补的失败主义的情绪，它只能令人感觉比现在更糟。但当我们真正意识到生活并不公平时，我们会对他人也对自己怀有同情，而同情是一种由衷的情感，所到之处都会散发出充满爱意的仁慈。当你发现自己在思考世界上的种种不公正时，可要提醒自己这一基本的事实。你或许会惊奇地发现它会将你从自我怜悯中拉出来，采取一些具有积极意义的行动。

总之，我们承认生活是不平等的客观事实，并不意味着一切消极的开始，正因为我们接受了这个事实，我们才能放平心态，找到属于自己的人生定位。

因此，改变你期待绝对公平的情绪。正视生活的不公平，努力奋斗，你也可以成为获得财富。

第三章 奋勇拼搏走王道——温州人敢为天下先的精神 商道43 把“双赢牌”的蛋糕越做越大

商道精髓：温商们认为，双赢作为一种理念，它体现了一种公正的价值判断，这种公正性不仅表现在对别人利益的尊重上，也表现在对自身利益的取舍上。这是因为，现代社会是一种共存共荣的社会，自己的生存和发展以牺牲他人的利益为代价的时代已不存在，取而代之的则是必须赢得他人的帮助和合作才能发展和壮大自己。

两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓，不多久工夫，皆有不少收获。旁边的看客十分羡慕，纷纷买竿一试。但看客们不谙此道，怎么钓也毫无成果。两位钓鱼高手性情各不相同。一位孤僻而不爱搭理别人，单享独钓之乐；另一位热心、豪放、爱交朋友。爱交朋友的这位高手对看客说：“这样吧！我来教你们钓鱼。如果你们学会了我传授的诀窍，每十尾就分给我一尾，不满十尾就不必给我。”看客自然乐意。教完这一群人，他又到另一群人中，以同样的条件传授钓鱼术。

直到傍晚时分，这位热心的钓鱼高手也没碰一下自己的钓竿，他把所有时间都用于指导，却收获了满满一篓鱼，还认识了一大群新朋友，备受尊崇。同来的朋友闷钓一整天，钓的鱼只有他的三分之一，更没有享受到朋友亲和的乐趣。

这个故事给了我们这样的启示：当你帮助别人获得成功——钓到大鱼之后，自然在助人为乐之余而得到回馈。双赢是最美好的事情，有谁不愿意干呢？

温商们认为，双赢是现代经营者理性的明智选择，现代社会的发展已使人们意识到“你死我活”独占欲望的结果是一无所有，得到的只是比以前更坏的境遇。而双赢则可以改变这种境况：使双方从对抗到合作，从无序到有序，从短暂的存在到永久的矗立，这些都显示出双赢代表着一种奋进的精神，一种公正的理念和一种精明睿智。

温商们认为，双赢理念的目的是为了在人与人以及人与自然的关联中赢得更好的结果，它不是逃避现实，也不是拒绝竞争，而是以理智的态度求得共同的利益。因此，对人而言，双赢的态度是积极的，它的精神是奋进的，它拒绝消极回避、悲观无为的思想，而以积极追求的心态求得预想的目的。一些人认为：双赢的背后就是认输，是不求其上、只求其次的庸人表现。有钱人则认为，双赢是基于对自身的环境的科学分析而做出的明智选择，是积极的判断和果敢的行为。

温商们认为，双赢作为一种理念，它体现了一种公正的价值判断，这种公正性不仅表现在对别人利益的尊重上，也表现在对自身利益的取舍上。这是因为，现代社会是一种共存共荣的社会，自己的生存和发展以牺牲他人的利益为代价的时代已不存在，取而代之的则是必须赢得他人的帮助和合作才能发展和壮大自己。在这个过程中，只有利益共享才能形成良好的合作，才能取得别人的帮助，使自己成功。这种利益共享的合作双赢理念正是公正精神的体现，它符合社会发展的规律。

双赢不仅表明它是一种现代理念，同时它也是现代智慧的结晶。没有对自身条件的分析，没有对周围环境以及未来发展趋势的分析，则不能形成双赢理念；有了这种理念，如果没有科学的方法、明智的行为、超常的胆略，也不能产生双赢的结果。

威尔逊与捷奇相识于1963年，当时威尔逊在捷奇叔叔的顾问公司里工作。1974年，威尔逊加入了马里奥特公司，第二年，他便雇用了捷奇。1982年捷奇转到巴斯公司任职。1984年，他非常机敏并艺术地处理了涉及巴斯公司用一块土地与迪斯密公司交换25%股权的棘手问题。后来，他又干脆为迪斯密公司设计了一整套可行性计划，为此，他花去了整整6个月的时间！同年，威尔逊也进入了迪斯密公司，并担任最高财务主管。

他们为迪斯密公司工作，可以说是赚进了万贯财宝：捷奇得了5000万美元，威尔逊则得了6500万美元。1989年，两人共同出资，再加银行的巨额贷款，买下了西北航空公司。

经过多年的经营，西北航空公司为二人带来了难以计数的好处。

显然，正是因为双赢的理念才使得二人互补互惠、互助成功的。

同样大的一块儿蛋糕，分的人越多，每个人分到口的就越少。由此，我们可能会去争抢食物。但是如果我们是在联手制作蛋糕，那么，蛋糕做得越大，我们就越不会为眼下分到的蛋糕大小而感到不平了。因为我们知道，蛋糕还在不断做大。而且，只要把蛋糕做大了，根本不用发愁能否分到蛋糕。

但穷人呢，总是喜欢相互拆台。根源正是穷人的抢占思想。穷人的一个突出表现，就是必欲置对手于死地而后快。为了达到这个目的，不计代价，形成过度竞争，结果大家都没有好日子过，都受穷。

穷人认为你多我少，你死我活，因此就以杀伤对方来获得自己的成长。但是，过度竞争的结果就是大家都无法获得持续增长。在这种意义上讲，穷人的不合作思想，使之难以成为真正的富人。

有肯德基的地方，基本都有麦当劳。他们虽是竞争关系，但是，肯德基却没有发动个什么“战役”把麦当劳给消灭了，相反，他们在互相竞争中促进彼此的进步，共同培育了市场。可口可乐和百事可乐也是如此。他们互相视对方为主要竞争对手，但是却从来不搞恶性竞争，甚至连促销活动往往都有意错开。这就是双赢的最好明证。

而在国内，蒙牛的发展是个很好的例子。短短6年，它就崛起为中国乳业的领袖型企业，获得中国成长最快企业的称号。1999年的时候，蒙牛还名不见经传，但是，它没有像其他企业那样拼命打压竞争对手。相反，它几乎投入血本以公益广告的形式打出了“中国乳都呼和浩特的旗帜”。在它的广告里面，有其重要对手伊利，还有其他竞争对手。这样做的结果是：内蒙古的乳业整体发展迅猛，建立了中国乳都的地位，而蒙牛也借此迅速崛起，乃至最后与伊利双雄并立。

“同城相生”的温商理念，本质上就是一种共存共赢。在现代社会，商业活动是一种创造性的活动，是可以达到共赢的。现代商业社会讲的是在竞争中合作，最后大家一起成长。所以，要想成为富人，必须懂得共存共赢这个致富之道。

第四章 人脉永为财之先——温州人的人际关系学 商道44 扎堆打天下

商道精髓：温商既有足够的合作精神，又有很强的竞争意识。不管是合作还是竞争，有一点是肯定的，即温商最喜欢“扎堆”经营、团队作战。

温商既有足够的合作精神，也有浓厚的竞争意识。不管是合作，还是竞争，有一点是肯定的，那就是喜欢“扎堆”经营。这种赚钱方式，专家戏称是“森林经济”。

的确，无论是在温州本地，还是在外地，温商都喜欢“扎堆”。在温州本地的姑且不谈，那些在外地经商的温商，往往集中在城市的某一个片区，或某一条街道开展经营活动，而且，经营的大都是同类产品，由此形成了专门的市场。久而久之，当地人干脆就把他们“占领”的地方叫做“温州城”或“温州街”。

比如，在上海的北京东路，就是温州人“扎堆”经营电器的“一条街”；而在斜土路和七浦路，则是温州人经营鞋类和服装的“温州城”。

可以毫不夸张地说，在中国任何一个大城市，都有温州人经营的“温州街”和“温州城”，大有“无温州人不成市”之势。

20世纪80年代初，温商敏锐的商业“鼻子”嗅到了福建厦门这个商业宝地。那时，厦门还未展现出特区的风采，除了正在建设、到处都是钢筋水泥、脚手架的湖里工业区外，这个海滨城市尚可炫耀的无非是它的集美学村、厦大校园以及鼓浪屿、万石岩等固有旅游观光点。但温商已经在改革开放的信息中看到了厦门的商机，捷足先登，带去了温州人生产的小商品。在“竖起买卖旗，便有钞票赚”的厦门，精明的温商掘到了“第一桶金”。

时光荏苒，到了90年代中期，越来越多的温商接踵而至，逐渐形成庞大的温州军团，并一举占据厦门当地的五金、服装、眼镜、低压电器等行业，形成行业垄断。就如今的情况来看，从文灶到后江埭一带，六七十家经营低压电器的商户一字排开，形成了颇具影响力和市场规模的电器一条街，这条街也被厦门人称作“温州街”。在汹涌澎湃的经济大潮中，尽管市场竞争异常激烈，但是，众多温商却能傲立风雨，既能在恶劣的市场竞争中立于不败之地，又能赚得钵满盆盈。温州商团散而不乱，散而有序，散中有规矩，散中有方圆，借用一句话就是“形散而神不散”。

综观温商闯市场的模式，一些经济学家称赞温商有一套硬功夫。而温商也像商场的幸运儿，出现在哪里，哪里便福星高照，商机无限，财源滚滚。说温商的成功是因为运气好有些片面，温商成功的关键因素之一是能够把握市场，于平淡中见惊奇。另外，就是独具温州特色的抢团经济，团队作战，使温商在激烈的商战中占据“人和”的最大优势。这也许就是温商打败犹太人的绝招之一吧。

在温州，往往是一人出国刚立足，马上会带动一群老乡漂洋过海，巴黎5万温州人大多是这样移民海外的。在《可怕的温州人》一书中，著者描述说：“靠着温州人的关系网，初来乍到的人不用怎么费劲便可以谋生，加工皮包、皮鞋或在亲戚朋友的餐馆里做工。温州人在巴黎能买到一种中文电话卡，把信息源源不断地从巴黎传递到温州。”

温商王剑11岁随母亲到法国，现在27岁，经营皮包进出口贸易。他的两个姐姐也都移民法国。如今，他在巴黎，两个姐姐长期驻扎温州和深圳，联手做外贸。王剑调查巴黎的时尚流行皮包市场，在“第一时间”把信息传递过去；姐姐们在温州和深圳迅速加工生产，形成跨国商业网络。这样的跨国生意，温商驾轻就熟。

现在温商的店已经延伸至巴黎郊区93个省，环巴黎市郊一个大圆的范围内，还分布着上千家温州餐馆。温州移民光是在巴黎地区就高达15万。如今到欧美旅游，能说温州话说不定比英语还管用。

面对做工不要命的温商，商界老大犹太人的地位开始动摇了。

犹太人渐渐开始出卖店铺给温商，后来温州货的畅销势不可挡，犹太人的店里居然也写上了中文。

接着，温商又以高价买下周边所有的咖啡店、面包房、洗衣店等统统做服装批发，一个200平方米的店铺卖到100万欧元的天价。温商还引发了当地区政府和老百姓的集体罢工抗议，原因是温商把店铺从小路开到大路、小街开上大街，形成发散式集市。这一下打破了法国人早上面包、下午咖啡的生活习惯。法国人不干了：温商都卖衣服了，我们去哪里喝咖啡啊？

有了资金积累之后，温商最乐于称道的群体团结的优势就显现出来了。有人要开店，亲戚朋友都会解囊相助。随后，家庭作坊式的制作与经营节省了大笔的成本，使温商的经营之路非常快速平稳。

如果说温商最初的“扎堆”还只是出于自身生存的需要，属于无意识合作；那么近年来，温商已经从“扎堆”升级到了团队精神，开始有意识地联手出击。

比如频频出击于全国各地的温州购房团。当年，10万温州人走四方，推销他们的皮鞋。今天温州人又有10万人，携带超过10000亿人民币的大量资金，上青岛，下苏杭，到处一掷千金，购买房产。温商现在终于开始显示自己的实力了。他们一举一动，开始牵扯各地大老板、银行的目光，甚至惊动了政府官员动用政府的力量进行干预。

就是这种抱团打天下的团队精神，使得温商到了哪里，都可谓战无不胜。何况，从最初的“扎堆”版本升级到现在的“团队”版本，使得温商在今后的商业活动中如虎添翼。对此，有的专家将温商这种聚集在一个行业共同发展的现象，曾戏称为“小狗经济”，意思是一群小狗团结起来，能够战胜强大的对手。将人喻作“狗”，温商自然不喜欢听，他们更愿意自称为“森林经济”——一片森林有大树，也有灌木、小草，在生态上相互联系和支持，远比单打独斗更有活力。这种说法似乎更妥帖。难怪，一个外地商人颇有感触地说：“我们是用一根手指和他们的拳头在打架，自然招架不住啊！”

第四章 人脉永为财之先——温州人的人际关系学 商道45 人情就是门路

商道精髓：深谙人情之道的温商常说：“先把个人关系搞定，再做生意。”“只要有关系（人际关系），就没有关系了（问题）。”因此，在生意场上的温商个个都是拉关系的好手。可以这样说，在温州不懂人情世故别想做好生意。

温商的人情费是一笔很大的花销。原因何在？亲朋好友就是致富的门路。

温州偏于东南一隅，三面是山，只有水（死）路一条，逼得温州人想办法找生路。由于“血缘、地缘、亲缘”，遍布世界的上百万温商，织成了一张密如蛛网的信息和销售流通网络。温州服装商会会长陈敏说：“这张网是温州人最大的优势，别人再多钱也买不去。”

说是无价，其实有价，只不过这价并不需要用金钱计算。

温商是一群个性鲜明的生意人，他们走到哪里都那样引人关注，不仅是因为他们的口音，更多的是因为他们出色的经营头脑和独特的经营方式，这也使得人们很容易将其同其他商人群体区分开来。温商创业时期有一个特点：一旦有赚钱机会，在没有能力独自做成的情况下，他们便会招来三亲六戚，很快便能在当地形成一个“温州村”，开出一块经济“领地”。

在山东莱芜，官寺商场里加工衣服的温州人特别多，其中有个门头叫邵国峰布匹的超市。但效益都不是很好。店主邵国峰时年37岁，是莱芜市温州商会副会长。1988年，邵东平听人说莱芜没有温州人做衣服，于是只身由济南赶赴莱芜，找到当时的人民商场负责人，想在商场要个位置。负责人当即告诉她：免费一个季度试营业。邵东平抓住时机，当天便在商场给出的柜台上打出了“温州西装、大衣服装店”横幅招牌。由于正赶上了莱芜人从中山服到西服的大换装，从试营业的第三天邵东平接下了一条裤子开始，此后生意日渐红火，三个月不到，她就让邵国峰带着孩子也来了莱芜。邵国峰的裁剪手艺和邵东平的缝纫技巧很快得到了顾客的认可，生意忙得夜以继日，于是就陆续地招来了家人亲戚帮忙，汇成了莱芜的温州服装加工村。

慢慢地莱芜市温州人的服装市场越做越大。邵东平自豪地说：“凡在这条街上做服装的都是我带来的。”这几年，人们在穿着打扮上追求个性、时尚，邵国峰紧跟市场需求，进料讲究质地，式样设计独特，生意一直看好。店名不久又由高档服装店改为邵国峰布匹超市，安置工人三十多名。

邵国峰重视亲情关系网的建设，作为温州商会副会长的他，曾代表自己的企业和莱芜温州人商会，带着花篮前往老乡陈定国开业的上海羊毛衫厂祝贺。不同地域的温州同乡之间的相互联谊，使他受益匪浅。

温商非常注重搞好人际关系，不仅仅是亲朋之间，不管是普通的朋友，还是生意上的客户，都是一种宝贵的资源。在温商看来，做生意一定要广交朋友，善处关系，无疑就是一条十分有效地获取信息的途径，这样，你就能够在竞争中处于一种领先的地位，取得事业上的成功。

在许多人的心目中，商场就是战场，充满着尔虞我诈、你死我活的斗争，根本没有什么人情好讲。其实不然，要想在商场上不被竞争淘汰掉，你就必须懂得广交朋友，关于用“情”，它会给你带来意想不到的机遇。美国著名的维克多连锁店故事就充分证明了商场中经营人情的重要性。

年轻的维克多从父亲的手中接过了一家食品店，这是一家古老的食品店，很早以前就存在而且已出名了。维克多希望它在自己的手中能够发展得更加壮大。

一天晚上，维克多在店里收拾，第二天他将和妻子一起去度假。他准备早早地关上店门，以便做好准备。突然，他看到店门外站着一个年轻人，面黄肌瘦、衣服褴褛、双眼深陷，典型的一个流浪汉。

维克多心地非常善良。他走了出去，对那个年轻人说道：“朋友，有什么需要帮忙的吗？”

年轻人略带点腼腆地问道：“这里是维克多食品店吗？”他说话时带着浓重的墨西哥味。

“是的。”

年轻人更加腼腆了，低着头，小声地说道：“我是从墨西哥来找工作的，可是整整两个月了，我仍然没有找到一份合适的工作。我父亲年轻时也来过美国，他告诉我他在你的店里买过东西，你瞧，就是这顶帽子。”

维克多看见小伙子的头上果然戴着一顶十分破旧的帽子，那个被污渍弄得模模糊糊的“V”字形符号正是他店里的标记。

“我现在没有钱回家了，也好久没有吃过一顿饱餐了，我想……”年轻人有些吞吞吐吐起来。

维克多知道了眼前站着的人只不过是多年前一个顾客的儿子。但是，他觉得应该帮助这个小伙子。于是，他把小伙子请进了店内，好好地让他饱餐了一顿，并且还给了他一笔路费，让他回国。

不久，忙于生意的维克多便将此事淡忘了。过了十几年，维克多的食品店生意越来越兴旺，在美国开了许多家分店。他还决定向海外扩展。可是由于他在海外没有根基，要想从头发展也是很困难的。为此，维克多一直犹豫不决。

正在这时，他突然收到一封从墨西哥寄来的一封陌生人的信，原来正是多年前他曾经帮过的那个流浪青年。

此时那个年轻人已经成了墨西哥一家大公司的总经理，他在信中邀请维克多去墨西哥发展，与他共创事业。这对于维克多来说真是喜出望外。有了这位年轻人的帮助，维克多很快在墨西哥建立了他的连锁店，而且发展得异常迅速。

可见，如果没有当初维克多给予那个年轻人的帮助，也不会有他在海外事业的发展。因此，深谙此理的温商常说：“先把个人关系搞定，再做生意。”“只要有关系（人际关系），就没有关系了（问题）。”因此，在生意场上的温商个个都是拉关系的好手。可以这样说，在温州不懂人情世故别想做好生意。亲戚老乡、同学同行、朋友的朋友，即使没事都会经常聚聚，以维系那份紧密关系，唯恐“‘友’到用时方恨少”。难怪，温州的酒楼饭店生意出奇得好。

这样的风气导致人情费高昂，温州一户家庭的人情支出每月在1万元以上，已见多不怪。一般的结婚礼钱红包都是10万元，被不堪重负者戏称为“红色炸弹”。可温商又离不开人情的天罗地网，说不准哪天，这张网就会带来赚大钱的机会。

第四章 人脉永为财之先——温州人的人际关系学 商道46 人脉，致富离不开的推动器

商道精髓：在一个讲究双赢或多赢的时代里，温商清醒地认识到，一个孤军奋战的英雄是难以成就大业的，只有通过强大的人脉平台，才能造就传世的伟业。

要成为亿万富翁，除了思维、冒险、抓机遇、创业和创新等必须要具备的或要做的事情之外，你还需要把握什么呢？人脉？对，要想成为亿万富翁，你必须注意你的人脉。

富人共有的特点是什么？《行销致富》的作者佐治亚州立大学的史坦利教授对此进行研究后说：“答案是一本厚厚的名片簿。更重要的是他们广结人际网络的能力，这便是他们成功的原因。”富人们不仅晓得有哪些资源蕴藏在他们厚厚的名片簿里，更愿意把这些资源与其他富人分享。

想成就事业，就要有成功的人际关系。罗斯福曾经深有感触地说：“成功的公式中，最重要的一项因素便是与人相处。”如果你已深刻地“感受”到这一点，便要用极大的行动力去“执行”！

众所周知，在美国前总统克林顿成功竞选的过程中，他的拥有高知名度的朋友们扮演着举足轻重的角色。这些朋友包括他小时候在热泉市的玩伴，年轻时在乔治城大学与耶鲁法学院的同学，以及当学者时的旧识等。当演说家罗安数年前应邀在阿肯色州热泉市为旅游业年会演讲时，他才深刻地体会到这些人对克林顿总统的支持。

一个人的力量往往是十分有限的，许多问题往往不是一个人能够独自解决的。当问题因无法解决而陷入僵局时，你就必须请教能为你指点迷津的人，请求他们帮助你，给你建议，以便顺利解决问题。

美国石油大亨洛克菲勒在总结自己的成功经验时曾经表示：“与太阳下所有能力相比，我更关注与人交往的能力。”正是洛克菲勒的这种超卓的人脉沟通能力成就了他辉煌的事业。

人脉的重要性表现在哪里呢？

首先，人脉可以为你提供可遇而不可求的机遇。

虽然是金子就会闪光，但那也需要有人能看见光。现实中不乏这样的人，相貌堂堂，胸怀大志，才华满腹，既有学历，又有超人的工作能力。然而，他们却始终郁郁不得志，甚至是别人眼中的失败者和负面教材。于是烫金的文凭、丰富的经历可能成了累赘——没有这一切也不过如此！当然不是，千里马还需要伯乐呢。

美国老牌影星寇克·道格拉斯年轻时十分落魄潦倒，没有人认为他会成为明星。但是，有一回寇克搭火车时，与旁边的一位女士攀谈起来，没想到这一聊，聊出了他人生的转折点。没过几天，寇克就被邀请到制片厂报到。原来，这位女士是位知名制片人。这个故事不正说明了，即使寇克·道格拉斯的本质是一匹千里马，也要遇到伯乐，一切才能美梦成真。

2002年中国百富榜上30位左右的企业家最看重的十大财富品质中，“机遇”排在第二位，而在MBA学员眼中“机遇”则是十大财富品质的首选。“机遇”的潜台词是“关系”，因为人脉关系越好，机遇相对就越多。中国内地兴起的MBA热潮就是一个佐证，读书不仅为了“充电”，更为了搭建高品质的人脉关系并从中寻找商机。即使是哈佛商学院的毕业生，在总结读书的收获时，也把“建立朋友网络”放在第一位。

人脉在MBA学习中已提到一个相当重要的高度。哈佛商学院的一位教授总结说，哈佛为其毕业生提供了两大工具：首先是对全局的综合分析判断能力；其次是哈佛强大的、遍布全球的、4万多人的校友网络，在各国、各行业都能提供宝贵的商业信息和优待。哈佛校友影响之大，实非言语能形容，全校有一种超越科学界限的特殊集体精神。哈佛商学院建院90多年来，有超过6万名校友，这些校友多半已是各行业的精英，在团结精神凝聚下，织成了一张稳固的人脉网络。在中国创业的哈佛MBA体会最深，他们在没有其他背景的情况下，靠的就是哈佛MBA这块金色敲门砖。在华尔街，在几大风险投资基金中，对哈佛MBA来说，找到校友，就是找到了信任。

其次，人脉可以为你提供财源。

李嘉诚的次子李泽楷家中实木装饰的餐厅里挂满了镜框，上面镶嵌着李泽楷与一些政界要人的合影，其中有新加坡总理李光耀以及英国前首相撒切尔夫人等。结交上层人士广结人脉，是李泽楷能够在商界游刃有余的坚实基础。

1999年3月，李泽楷凭父亲李嘉诚与他个人的人脉资源，使香港特区政府确立了建设“数码港”的项目，并将其交由盈科集团投资独家兴建。李泽楷则再次利用丰富的人脉资源，收购了上市公司得信佳，并将自己的盈科集团改名为“盈科数码动力”。盈科的收购行动及数码港概念的刺激，使其股市市值由40亿元变成了600亿元，成为香港第十一大上市公司，李泽楷一天赚了500多亿。

2003年1月，李泽楷出席了在瑞士达沃斯举办的世界经济论坛，并与微软的比尔·盖茨、索尼的董事长兼首席执行官出井伸之这些杰出的企业家在一起讨论。这使得李泽楷的个人形象在商界更具有影响力，同时也为李泽楷在商界赚得更多财富，培植了广博的人脉。

激励大师安东尼·罗宾说：“人生最大的财富便是人脉关系，因为它能为你开启所需能力的每一道门，让你不断地成长，不断地贡献社会。”

温州一个老板直言自己有两三千个朋友，每年都会见三四次的有1500多个。而经常联系的就有三四百人。目前他的个人资产已经超过八位数。这位温商感言，自己的事业是因得到朋友的帮助才会这么顺利。“包括开公司、介绍推荐客户和业务等，各种朋友都会照顾我，有什么生意都会马上想到我。”

经营好你的人脉关系网，然后，你就可以像“稳坐中军帐”的蜘蛛，自然会有猎物送上门来——你只需要迅速出击就可以稳操胜券了。

再次，人脉宽广的人所得到的赚钱信息也越宽广。

在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自你的情报站，情报站就是你的人脉关系网，你的人脉有多广，情报就有多广，这是你事业无限发展的平台。

商场上称信息为“情报”。一个生意人怎样获得工作上必需的情报呢？我们所知的最有效的方法是：①经常看报；②与人建立良好关系；③养成读书习惯。其中，生意人最重要的情报来源是“人”。对他们来说，“人的情报”无疑比“铅字情报”重要得多。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报”，就越能为自己的发展带来更多的方便。

日本三洋电器的总裁龟山太一郎就是很好的例子。他被同行誉为“情报人”，对于情报的收集别有一番心得，最有趣的是他自创一格的“情报槽”理论。他说：“一般汇集情报，有人和事物两个来源。我主张多从他人那里获得一些情报。如此一来，资料建档之后随时可以灵活运用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”

把人的情报比喻成鱼非常有趣。一位有名的评论家也说：“我每一次访问都像烧一条鱼一样，什么样的鱼可以在什么市场买到，应该怎么烹调最好，我得先弄清楚。”对于生意人来说，如何从他人那里得到情报及处理情报，这样的工作，其实有时和记者的工作是一样的。许多记者都知道，在没有新闻时，设法找个话题和人聊聊，就能捕捉到许多新闻线索。生意人也是这样，当你没有办法随时外出时，那就利用电话来跟朋友们讨教吧！

最后，人脉可以使你财路更宽广。

人脉越宽，路子越宽，事情就越好办。一个成功的富人，往往能带动和影响他身边的一批人。如果你有良好的人脉网络，你就能拓宽自己的财路，更容易取得成功。

京城“火花”收藏家吕春穆就是很好的例子。他原是北京一所小学的美术教师。一天他在杂志上看到一位教师利用收集到的火柴商标激发学生们的学习兴趣和创作灵感的报道，他决定收集火花。于是，他展开了广泛的交际活动。他油印了200多封言词中肯、情真意切的短信发到各地火柴厂家，不久就收到六七十个火柴厂的回信，并有了几百枚各式各样的精美的火花。

此后，他主动走出去以“花”为媒，以“花”会友。1980年，他结识了在新华社工作的一位“花友”。这位热心的花友一次就送给他20多套火花，还给他提供信息，建议他向江苏常州一位“花友”索购一本“花友”们自编的《火花爱好者通讯录》，由此他欣喜地结识了国内100多位未曾谋面的“花友”。他与各地“花友”交换藏品，互通有无；他利用寒暑假，遍访各地藏花已久的“花友”，还通过各种途径与海外的集花爱好者建立起联系。就这样，在广泛交往中他得到了无穷无尽的乐趣和享受，为他的成功创造了机会。

他先后在报刊上发表了几十篇有关火花知识的文章，还成为《北京晚报》“谐趣园”栏目的撰稿人。他的火花藏品得到了国际火花收藏界的承认，并跻身于国际性的火花收藏组织的行列。1991年，他的几百枚火花精品参加了在广州举办的“中华百绝博览会”……他以14年的收藏历史和20万枚的火花藏品，被誉为“火花大王”而名甲京城，独领风骚。

人脉作用当然不仅仅有以上这些，它能从各种细微的方面影响你的生活，人脉是你致富离不开的推动器。

在一个讲究双赢或多赢的时代里，温商清醒地认识到，一个孤军奋战的英雄是难以成就大业的，只有通过强大的人脉平台，才能造就传世的伟业。

每个人的内心深处都会有所企图，或许你会说我不图高官，不图厚禄，不图学位，但没有人说不想让自己“永垂不朽”。求长生者、立牌坊者均是这一思想的变相反映而已，究其实质，即是图“可大可久”。大是空间，久是时间。空间求其至大，就要广结善缘，交往广阔，过从甚密，结交各路英才；时间求其永恒，就要死而不亡，肉体消失，精神永存，长留人心，让别人永怀长思。单就“大”而论，就要懂得“有缘惜缘，无缘随缘”，“珍惜任何相处的时刻”，“把握任何相处的机会”，尽情扩大，以至于无穷无尽；还要懂得将人际关系中妨碍自身发展的因素——自私、偏见、心胸狭隘等揪出来一一铲除，成为“只有才华，毫无脾气”，到处都受欢迎的人物。到那时，人缘好、人脉广、助力大，成功自然也就快了。进而凡事自我要求，凡事体谅别人，凡事心存感恩，凡事助人为乐，一路走来，始终如一，则胜利在望，成功可期！

第四章 人脉永为财之先——温州人的人际关系学 商道47 和富人交朋友

商道精髓：温商认为，穷人大多生活在穷人中间，久而久之，心态成了穷人的心态，思维成了穷人的思维，做出来的事也就是穷人的模式。穷人身边都是穷人，每天谈论着打折商品，交流着节约技巧，虽然有利于训练生存能力，但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。

穷人既羡慕富人，又对富人有种天然的抵触，他们在谈论富人时就难免用一种讥讽的语气，并且在内心藏起一把手术刀，随时准备着解剖富人的丑陋，以便让自己的优秀凸现出来。生活在穷人中间，很难对富人有一种理性的认识，更难有一种平和的心态去学习富人的创富技巧。

富人，不管他有多蠢，他能够成为富人，就是不简单的。穷人也有自己的智慧，但那更多是在生存的层面上。一个生活在穷人堆中的穷人，要想跃上富人的台阶，必须先和自己这个阶层说拜拜。这绝不是背叛，而是一种自我改造。

穷人必须认识圈子的重要性，始终在穷人圈子里混，最终又能混出多大名堂呢？

“同国王一起散步”是德国罗斯柴尔德家族的家训之一。因为老罗斯柴尔德从自身的经历中，悟出了一个道理：与强者结交是在激烈竞争中克敌制胜的重要因素。

老罗斯柴尔德最初只是个名不见经传的古董商，却怀有鸿鹄之志。为了实现自己的更大理想，他开始周游当时德国的各个公国，结识了拥有德国王位继承权的威廉王子。威廉王子酷爱古玩，罗斯柴尔德便将自己多年来收藏的珍贵文物倾囊相赠。作为回报，威廉王子允许他在自家领地里出售商品，其店铺的匾额上赫然写着“王室指定供应商”。他的财富日渐增长，不久便成为威廉王子的宫廷银行家，并得以结识众多德国政要。

老罗斯柴尔德的接班人则秉承了这一家族传统，甚至比他做得更为出色。他们个个都是欧洲王室政要的座上宾，与上流社会有着极其密切的关系。尼桑在英国官场中人缘极好，他用极低的价钱从英国购买工业品，再贩运到美洲大陆，以数倍的高价出售；詹姆士与法国王室有着种种联系，对重大决策的出台了如指掌；萨洛蒙几乎囊括了奥匈帝国所有王室贵胄的私人金融业务；卡尔在意大利金融界翻云覆雨；阿姆谢尔更是拥有无数的显赫头衔：奥地利男爵、普鲁士王国宫廷银行家兼国王商务顾问和巴伐利亚领事等。

“同国王一起散步”的家族传统，使罗斯柴尔德家族在经营方面受益匪浅。在19世纪的一百年间，单是国债一项，罗斯柴尔德家族就赚了1.3亿多英镑。

其实，要和富人交朋友，最直接最有效的结交者就是你的老板。现实中创富大军中的你，要想自主创业，必须尽量与老板们接触，看看他们怎么想、怎么说、怎么做，倾听他们对做人做事和行业的看法，这比你埋头苦干学习经验来得又快，又全面，又细致，又丰富，又新潮。老板们肯定比员工站的位置要高，他的资讯能力也肯定广于员工，也快于员工。

你若是一个有心人，能经常与老板相处，获得的会更多。你会对行业中的见识，特殊问题的处理，人心善恶，人的贪婪本性等有一个全面的认识。

从这里，你将学到如何做人的一些知识，也将学得如何对待客户和员工。

从一般程度讲，与老板融洽相处，是检验你待人接物是否合格的一个标准。这个标准有两层含义：第一，在你力量尚弱小、不足以另立门户、尚在向老板虚心学习经验和知识时，你以什么样的方式与老板相处；第二，力量积累到你能够另立门户、自主创业时，你又以什么样的方式与老板相处。

成功的老板，在为人处世上都有他独特的地方，细心观察，你会发现其中的奥妙。他们能够成功，一定在这方面有所得益。

有的老板，也许其产品未必是最好的，却能得到行业一致好评；有的老板，产品很好，业者却不大买他的账。你可以观察，为什么如此。

即使现在的老板不会帮你，但也应设法使之不从中作梗。这一点也许不很普遍，如果发生，却对你的创业有重大影响。

如果老板肯帮你，那是再好不过的了。相比较而言，其他人的帮助，远不如老板的帮助大。

一个寒冷的冬天，一位腰缠万贯的美国大富翁，在纽约最繁华的大街上漫步——他想在这条街上寻找新的商机。这时，他忽然发现路边有一个衣衫褴褛、形同瘦骨的摆地摊卖旧书的年轻人，与其说他是在卖书，还不如说是在乞讨。年轻人没有注意到他的到来，仍然在寒风中津津有味地啃着发霉的面包。

有着同样苦难经历的富商心中顿生一股怜悯之情，他不假思索地将十美元塞到年轻人的手中，然后头也不回地走了。没走多远，富商忽然觉得不妥，于是连忙返回来，并抱歉地说自己忘了取书，希望年轻人不要介意。最后，富商郑重其事地告诉年轻人：“其实，你和我一样，也是商人。”

两年之后，富翁去参加一个规模很大的图书展览会，他正在一个大展台前仔细地看一本书的封面，这时展台旁边一位年轻的书商迎了上来，紧握着他的手，满怀感激地说：“先生，您可能早忘记我了，但我永远也不会忘记你。我一直以为我这一生只有摆摊乞讨的命运，直到你亲口对我说，我和你一样都是商人，这才使我恢复了自尊、树立了自信，从而取得了今天的成就。”

年轻人的成功也许应该归功于他的不懈努力和不息奋斗，但他的那颗向着富商看齐的心完全不应该被忽视。从某种意义上说，正是那颗向富商看齐的心才使他恢复了自尊，树立了信心，最终走向成功的。

在温州，毫无例外地都不是仅仅靠单个人的力量而取得的，而往往是得益于一些良好的人际关系。时时左右逢源，处处如鱼得水，自然也就事事顺心如意，财源广进了。

一位温商成功后总结说：“我之所以能有今天的成就，单靠自己的力量是远远不够的，而是得力于我接触到的所有的朋友。我的朋友各行各业都有，如文化界、教育界、学术界、商业界……我和他们保持着良好的关系。”可见，与国王般的朋友保持良好的关系是经营成功的重要因素之一。

多一个朋友，就多一条路，就多一分希望，这是温商共知的道理。

那么我们应该找哪些朋友呢？当然和你一样两袖清风的朋友对你的人生也会有很多的帮助，但要创富，就要找到能在观念和实践上帮助你成功的富人。这是一个简单得几乎不需要解释的结论。所谓富人，也就是与财富有缘的人。因此，我们要创富就一定要接近富人，与富人一起工作，与富人交朋友。

现在，人们对财富的渴望是与对富人的仇视并存：每个人爱钱胜过爱其他一切，同时穷人对富人仇恨到了诅咒的地步，由此也衍生出“贫不与富交”的谚语。

实际上，每个人的大部分朋友都是在谋取共同利益的过程中结交的，利益越一致，关系越深厚，尽管有各种矛盾，但利益的凝聚力会使双方去磨合、修复，自动寻求平衡。

有了共同利益，同志加兄弟；发生利益冲突，朋友变仇人。这是人际关系的缩影。人之所以需要聚在一起，是因为人们需要彼此的帮助和支持，有时是物质的，有时是精神的，如果物质前提不存在了，友谊也就成了无源之水，无本之木。

所以说只有永远的利益，没有永远的朋友。不是否定友谊的存在，而是探讨一种使其长久、丰富的途径。为了共同的利益结交富人朋友是极其正常的，而且这不仅是创富的捷径，更是一个社会现实。

在市场经济的今天，我们很多人已经在为富人工作；接下来，当我们积累了一定的资本以后，就要寻找更富的人，与他们合作；最后，当我们越来越富的时候，要找一群富人来帮我们工作。

你会说，那些富人都很难接近。事实上，不是他们很难接近，而是你没有找到途径，如果你真的很想接近他们，你总会找到途径的。

第四章 人脉永为财之先——温州人的人际关系学 商道48 对人际关系进行“精耕细作”

商道精髓：商海是个非常讲究人情往来的地方，如果你建立起良好的人际关系，就会有很多意想不到的丰厚收获。

人际关系是一种实力，也是温商们获得财富的秘诀。我们所处的这个社会，人际关系非常重要。如果能够慎重地建立良好的人际关系，而且妥善地维持的话，成功是指日可待的。对那些和你交往的人要保持敬意，要从内心里尊重对方，要形成一种对等的人际关系，在相互利益的基础之上建立起一种良好的互惠关系，这样就可以自由交流信息，获取有价值的东西。如果不能建立起良好的人际关系，或者对方不愿意为你倾心尽力的话，这就是失败的人际关系。

好的人际关系是一笔无形的财富。人际关系是一门要修一辈子的必修课。而在欧美，人际关系也同健康一起被列为人们最关心的问题。“世事洞明皆学问。人情练达即文章”，良好的人际关系是温商们的重要“风向标”。现代心理学家也告诉我们，良好的人际关系可以产生合力，形成互补，联络感情、交流信息。

在商海中搏击的温商们，就善于利用人际关系，抓住其中的机会或规避投资中的风险，获取巨大的成功。一个人的致富途径是有限的，而要获得有用的信息，那么纵使“一时有难”也不必太过忧虑。一个人在开拓自己的事业时，总会碰上力所不能及的问题，此时良好的人际关系就会为你发挥独特的作用。此外，在奔向财富的途中，仅凭自己的顽强信念也是不够的，友谊的滋润、良好的人际关系会使你获得一种强大的力量和热情。

商海是个非常讲究人情往来的地方，如果你建立起良好的人际关系，就会有很多意想不到的丰厚收获。

没有一劳永逸的成功，也没有一劳永逸的朋友。人际关系网需要不断维护，不然，它是会生锈、断裂的。

先来看一个例子。

世界上最伟大的推销员乔·吉拉德平均每天卖六七辆汽车，他的秘诀之一就是真诚地广交朋友，并且用心地去维护他的朋友关系网。

乔·吉拉德用寄信函和贺卡的方式，加深了朋友间的友谊。对每一位朋友，乔·吉拉德每年大约要寄上12封信函或贺卡，每次均以不同的色彩及形式投递。

1月份，他的卡片展现的是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名。

2月份，他的信函写的是“请你享受快乐的情人节”。下面仍是简短的署名。

3月份，信中写道：“祝你圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日，也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键是他没有忘记向你表示祝愿。

然后是4月、5月、6月……

虽然这只是小小的印刷品，但它却起到了非常重要的作用。它不定期地来到你的身边，负载着乔·吉拉德美好的心愿和对友谊的期盼。正是这些小小的印刷品，一点点地加深了乔·吉拉德与朋友们的友谊。接到这些卡片的人，会不断地重复乔·吉拉德的名字，并且在脑海中浮现出乔·吉拉德的形象。

以这样的方式，乔·吉拉德维护了成千上万的朋友，这些朋友给他带来了一个又一个机会。

成功有时候就是这样简单，只要我们掌握了方法，用心去做就行了。

人际关系网是一个动态的概念，你所处的环境在发生着变化，你的朋友在发生着变化，你自己也在发生着变化。交一个朋友不是一件容易的事，也不是一劳永逸的事。如果你不用心去维护的话，有的关系就会一步步地疏远，而一件小事，一个误会，甚至是一句不当的话语，就可能让你失去一个朋友。没有一个人会成为你一生一世的朋友。

在人际交往中，温商们的做法也许值得我们借鉴，他们平时特别注重维护以下几种人际关系：

1.良师益友

一个人要成大业比登天还难，但是一个人如果能得到良师益友的鼎力相助而形成一个团结的集体，那么要成大业就易如反掌。

2.朋友关系

一个人在外赚钱实在不易，如果能得到朋友的帮助就如雪中送炭，如虎添翼，所以说“多个朋友多条路”实在是人生的大幸。

一些天南海北的人常在初次交往后会发出这样的惊叹：“嗨！这世界简直太小了，绕几个弯子，大家都成熟人了。”其中奥妙就在于此。

3.亲戚关系

俗话说：“是亲三分近。”亲戚之间大都是血缘或亲缘关系，这种血浓于水的特定关系决定了彼此之间关系的亲密性。这种亲属关系是提供精神、物质帮助的源头，是一种应该能长期持续、永久性的关系。因此，人们都具有与亲属保持联系的义务。在平常与亲戚保持密切联系，在困难时期，求助亲戚才最有利。

4.同学关系

同学关系比一般的朋友关系更加纯洁、朴实，也更亲切、牢固。

现代社会里，人际交往更注重同学关系，同学之间互相帮忙，经常可以见到。众所周知的“黄埔同学会”的学友们，就常能摒弃偏见，为国共两党合作，为发展两岸关系出力不少。可以说，“黄埔同学会”是一个同学关系的典范。

同学关系有时的确能在关键时刻帮上自己一个大忙。但是要值得注意的是，平时一定要注意和同学培养、联络感情，只有平时经常联络，同学之情才不至于疏远，同学才会心甘情愿地帮助你。如果你与同学分开之后，从来没有联络过，你去托他办事时，特别是办那些比较重要、不关乎他的利益的事情，他就不会帮你。

5.老乡关系

中国人对故乡有一种特殊的感情，爱家乡，更爱那里的人。于是，同乡之间，也就有着一种特殊的情感关系。如果都是背井离乡、外出谋生者，则同乡之间更是必然会互相照应的。

中国的老乡关系是很特殊的，也是一种很重要的人际关系。既然是同乡，那涉及某种实际利益的时候，则是“肥水不流外人田”，只能让“圈子”内的人“近水楼台先得月”。也就是说，必须按照“资源共享”的原则，给予适当的“照顾”。

如此看来，如何搞好老乡关系是非常重要的，不仅可以多几个朋友，最重要的是可以获得许多有用的东西，也许赚钱的道路又会平坦几分。

了解了你所要维护的几种人际关系后，你还必须了解如何去维护人际关系，只有了解了怎样维护人际关系，才能使你的人脉更宽广、更和谐。那么，怎样维护你的人际关系网呢？

良好的人际关系，不是一日之间就可以建立起来的，它离不开你精心的“播种”与“呵护”，就像农夫干农活一般，要求精耕细作。

——首先要“播种”，这是长出一棵果树的必要条件。虽然有些种子会腐烂，不发芽，但不播种，就绝不会有果树长出来。人际关系也是如此，你的用心是人际关系的必要条件，虽然不一定会有好的回应，但没有用心，就不能建立人际关系。虽然有人主动和你建立关系，但也要你做出回应，这样关系才会持续下去。你若冷淡以对，他还会来找你吗？

有些种子会在节气到时发芽，但有些却不能，像有些干燥的地方，种子可以在地下深埋数十年，但雨水一来，就会迅速发芽。人际关系也是如此，你的用心有时很快就会从对方那里得到回馈，但有时却不一定如此。至于什么时候才能得到“回馈”，你不必花心思去期待，反正你已种下了一粒种子，“机缘”一到，它自然会发出芽来。而这发芽的时间，有可能是在你四五十岁时，甚至一辈子都没发出芽来，但总是有希望的。

——种子发芽后，你得小心勤快地灌溉、除草、施肥，它才会长成大树，开花结果。人际关系也是如此，你同样要用热心、善心来经营它，尤其不可“拔苗助长”，急于收获果实，这样只会破坏你的人际关系。而最糟糕的是，这种“拔苗助长”的作风会散播出去，成为你的负债。

——播的种子越多，发的芽也越多，经过一段时间后，必定一片成林，那时收获的果实将令你感到欣慰。人际关系也是如此，年轻时用得心多，交的朋友当然多，纵然有一些“不发芽”的，但长时间积累下来，你的朋友还是很多，那时这种人际关系就是你的果树林，而你必然能享受这些甜蜜的果实。

第四章 人脉永为财之先——温州人的人际关系学 商道49 人才也是一种人脉

商道精髓：人才犹如金子，是事业发展的推动器。成功创富的温商们更离不开各种人才的鼎力合作，只有把优秀的人才精致地编成一张高效的网络，发挥他们的长处，才能不断创造财富。从这个意义上讲，真正的帅才也是温商们所梦寐以求的。

在经营管理中温商们如何做到“以人为本”？答案就是必须重视人才的作用，做到求贤若渴。对于真正的人才，不少温商们都有“萧何月下追韩信”、“三顾茅庐”的精神。温商们明白，精兵强将，残兵败将，规模宏大的战略决战，措手不及的遭遇战、肉搏战，商场每天都在发生着不流血的“经济战”。

在战争中起决定作用的是人的因素，其中尤为重要的，是统帅的因素。而那些企业管理者，现代商战中大大小小的兵团将帅，是时代画卷中最浓墨重彩的主角。

让我们来看看这则发生在拿破仑·希尔身上的真实的故事。

那是在某个星期六的下午，一位律师（他的办公室和拿破仑·希尔的老板的办公室在大楼的同一层）走进来问拿破仑·希尔，到哪儿能找到一位速记员来帮忙，因为他有些工作必须在当天做完。

拿破仑·希尔对这位律师说，他们公司所有的速记员都去观看球赛了，如果他晚来五分钟，连自己也走了。但拿破仑·希尔很高兴留下来替他工作，因为拿破仑·希尔可以在另外的任何日子里去看球赛，而律师的工作却必须在当天完成。拿破仑·希尔替律师做完了这些工作，律师问拿破仑·希尔应该付多少钱，拿破仑·希尔开玩笑地回答说：“哦，既然是你的工作，大约要一千元吧。如果是别人的工作，我是不会收取任何费用的。”律师脸上露出微笑，向拿破仑·希尔道谢。

拿破仑·希尔这样回答时，纯粹只是开玩笑，并未想到他是否会为了那天下午的工作而得到一千美元。但出乎拿破仑·希尔意料，律师竟然真的这样做了。六个月之后，拿破仑·希尔已经完全忘掉此事了，律师又来找拿破仑·希尔，问拿破仑·希尔当时的薪水是多少。

拿破仑·希尔把自己的薪水数目告诉律师之后，律师对拿破仑·希尔说，他将把拿破仑·希尔上次替他工作后开玩笑说出的那一千美元付给拿破仑·希尔，并请拿破仑·希尔到他的办公室工作，年薪比拿破仑·希尔当时的薪水要多出一千美元。

在那个周六的下午，拿破仑·希尔放弃了球赛，提供了一次服务，而这次服务之提出，显然是出于帮助他人，而不是基于金钱上的考虑。但是，没想到，他的这一合作精神，不仅为自己增加了一千美元的现金收入，而且为自己带来一项比以前更为重要的新职位。

微软公司曾委托欧洲的一些猎头公司帮助微软物色一些分公司负责人的人选。

1982年12月，正在法国莫迪康普公司工作的维格尼尔，接到马拉猎头公司一位高级职员克鲁科的电话，问是否可以同他见个面？三天后，双方在香榭丽舍大街边的一家露天酒吧碰了头。克鲁科告诉维格尼尔，微软电脑公司有个合适的空缺，问他有没有兴趣。

维格尼尔在莫迪康普负责销售，生意做得正红火，收入也颇丰。所以他只有礼貌地回答克鲁科：

“我不了解那家公司，说不上有兴趣。”“一家软件公司。”“那就算了，我对软件一窍不通，也不感兴趣。”

“机会难得！”

“我可不可以知道公司的名字？”

“是微软公司，总部在美国。”克鲁科只好实话实说。

“没听过。”维格尼尔摇了摇头。

“他们的国际业务主管星期六要来巴黎，你们见个面，怎么样？”

“好嘛，不过我有言在先，只见面，其他事情不谈。”维格尼尔态度很坚决。

克鲁科把维格尼尔的情况告诉了微软，特别说维格尼尔是个不错的人选。

比尔·盖茨心里琢磨，怎样把维格尼尔挖过来。

“先逼他一下，再哄他一下。”比尔·盖茨对猎头公司说。

三天后，微软公司派斯科特去会见维格尼尔。

在这次会见的没过几天，维格尼尔突然打电话告诉斯科特，说他决定加入微软。原来，和斯科特分手后，维格尼尔心里有点拿不准自己该不该去微软。回到办公室，他找来几本电脑杂志翻了一下，才发现微软公司比他工作的这个公司名望和声誉高上百倍，他发现微软公司前途无量。

就这样维格尼尔去微软公司应聘去了。熟悉法国当地的情况，英语流利，充当微软和法国电脑界的搭桥人，他是再合适不过的人了。

两天后，维格尼尔交来了一份市场发展计划，斯科特十分热情地邀请他到美国微软总部和比尔·盖茨等人见面。1983年5月，微软欧洲分公司成立，维格尼尔以总公司副总裁身份主持欧洲方面的业务，微软开始在欧洲大展拳脚。在维格尼尔的努力下，“多元计划”在法国大获成功。

拥有优秀的人才，事业就能繁荣；反之就会衰微。各行各业的兴衰就是最好的例证，微软公司能有今日的发展，就是因为比别人更懂得用人的缘故。

而在人才的类别中，当代企业最为需要，也是经营管理要素中最为重要的就是知识型人才。知识人才是指在企业组织中，有一定专长和突出技能的专家。知识人才和一般的体力劳动者是绝对不一样的。知识人才并不直接生产产品，他们所产出的是构思、资料、点子、观念和创意。正是这些人为企业设定目标，创造新的技术，开拓新的经济领域，建立新的利益基础。所以，用好知识人才，是任何机构，特别是现代企业成功的关键。

现代化生产力的力量源泉已经从“物理空间”转向了“知识空间”。也就是说，发展现代化生产力，关键已不是增加物质投入或资金投入，而是增加人的知识，增加技术投入。

因此，现代企业的竞争，从根本上说是人才的竞争，即技术专家的竞争。在现代商战中，人才竞争已发展到了白热化的程度。

在美国，培养一个专家至少需要4万美元，而引进一个专利或引进一个专家就等于节省4万美元。所以，对于专家，美国的企业领导者完全采取买方的立场。1949年～1972年，美国吸收各国的高级专家达到20多万人。1973年后，移居到美国的科学家和工程师，每年多达6000名以上。在美国的118名诺贝尔奖获得者中，32名是外国移民，还有11名是获奖后移到美国居住的。美国之所以能吸引外国专家，是因为它采取了一系列优待专家的政策和措施。他们用高薪、奖金、专利、资助等办法，优待多种专业人才，极力鼓励他们大显身手。正是这种被吸引来美国的人才，为美国带来了巨大的财富和社会利益。

对于从事企业经营活动的人来说，比尔·盖茨的这一观念牢固地建立在他的脑海中：“在现代企业活动中，信息是资源，时间是金钱，简化是效率，人才就是资本。”

作为一个企业主，你必须明白，人才也是一种人脉，只有善用人才，企业才能得到发展，财富才能越积越多。

美国钢铁大王安德鲁·卡内基特别善于用人。他认为，在企业各种要素中，人是最可贵的。用人的恰当与否，直接关系到企业的发展和效益。不会用人的企业家，不能算是一个好的企业家。卡内基不仅能发现和使用人才，而且能千方百计留住人才。在卡内基向钢铁业大规模进军的时候，他四处搜罗人才，终于找到了两位制造钢铁的奇才。

一位是年仅30岁的亚历山大·霍利，有高超的制造钢铁技术，发明了酸性转炉炼钢法，这种方法是使设备和人员高效率运转以求得最大效益，而在设备过时之前就将它废弃，以便用新的技术水平更高的设备来取代；另一位是36岁的琼斯，是霍利的助手，光是钢铁生产技术方面的专利就有十几项，并一手筹建了位于布罗多克地区的钢铁厂，被卡内基破格任命为厂长，给了他和当时美国总统同样的年薪——25000美元。这两个人才对于卡内基钢铁事业的发展都做出了巨大的贡献。卡内基就是这样，有才能者必受重用，不会因为此人有弱点就弃而不用，而是扬长避短，充分发挥一个人的长处，使他们更好地为企业工作。同时，这部分人因为得到信任，势必会加倍努力来证明和实现自己的价值。卡内基曾经说过一句名言：“将我所有的工厂、设备、市场、资金全部拿去，但只要保留我的组织人员，四年之后，我们将是又一个钢铁大王。”

从传统企业发展到现代企业的一个重要标志，就是如何认识人才在企业中的地位和作用。企业要发展，人才是关键。尤其在知识经济时代，知识、信息、智力已经成为社会发展的最重要的资源，人才则是企业的第一资本、第一资源。那么，企业经营者如何用好人才呢？要用好人才，一定要坚持以下原则：用其所长，避其所短；量才适用，人尽其才；用人不疑，疑人不用；明责授权，赏罚分明；珍惜时机，合理流动。

第四章 人脉永为财之先——温州人的人际关系学 商道50 善用有才能的人为自己赚钱

商道精髓：一位温商曾经说过这样一句话：没有人能够不需要任何帮助而成功。毕竟个人的力量有限。所有伟大的人物，都必须靠着他人的帮助，才有扩展和茁壮的可能。这位温商的话揭示了这样一个道理：任何人的成功都是集合多人的智慧和力量而来的，我们想成为富人，就必须善用有才能的人来为自己赚钱。

千万富翁卢卡斯刚从大学毕业的时候根本就没想过会成为千万富翁。卢卡斯先生在大学读书时一直是C等生。他主修工程学，毕业后受雇于一家大型工程咨询公司。

卢卡斯的上司很快就发现他具有很强的领导才能。不久，他就被任命为公司一个主要部门的经理。后来，他放弃了这个行政职位，去开办他自己的物质检验公司。

卢卡斯先生开办的公司被一家“财富50强”公司所收购。在他的公司中，他雇用过几百个来自不同背景的员工，有些是科学家或工程师，还有些是会计和管理人员。

在卢卡斯的心目中，学校的成绩与经济上的成功之间存在着某种反比关系。他以他的亲身经历对此做出了回答。

“我是一个中等生，去了工程学院。我之所以要去，是因为我母亲要我这样做。他们需要有一个人干活来养家糊口，我想我确实不很适合，但我知道一个道理——要做就做最好，这一直是我的做人原则。我能付出比所有其他人都更大的努力。只要我尽最大的努力，我就用不着担心财富的增长；或者说，我并不感到有什么可担心的，我只觉得自己在尽最大的努力，我就喜欢这样。我要奋斗，要努力工作。我最后干上了管理，雇用了一些天才。他们干不了管理，是因为他们没有调整到位。

“我想他们的智力……衡量智力的标准有点问题。天才们，他们对工作环境和该说什么并没有感觉，而我轻而易举地就适应了。所以尤其在工程领域，我敢保证许多人（天才）难有作为，他们只是在某个狭小的领域中非常强。

“为我工作的那些天才们，他们对越是少的东西知道得越多！许多智力天才一辈子就只知道干研究、搞学术……不懂管理和创业之类的事……他们通常是不懂实际的。”

对于“善用有才能的人为自己赚钱”这一原则的运用，世界首富微软总裁比尔·盖茨是个中高手。

1981年底，“微软”已经控制了PC机的操作系统，并决定进军应用软件这个领域。比尔·盖茨决定把微软公司变成不仅开发软件，而且成为一个具有零售营销能力的公司。他打算一边从事产品生产，一边从事产品销售，全面投入市场竞争。但是，市场营销与软件程序设计相比，比尔·盖茨感到头痛，因为在软件设计方面，微软的人才都是高手，而在市场营销方面，则找不出一个很懂得行情的人来。没有营销方面的人才，微软要想进入市场，谈何容易；没有营销人才，微软这位“创收火山”也只能是一座死火山。

比尔·盖茨深知问题的症结，于是四处打听，八方网罗。最后，从肥皂大王尼多格拉公司挖来了一个大人物，公司的营销副总裁罗兰德·汉森。汉森对软件方面可以说是完全的“门外汉”，然而他对市场营销却有极其丰富的知识和经验。比尔·盖茨要汉森负责微软公司的广告、公关和产品服务以及产品的宣传与推销，任命他一上任就当营销方面副总裁，以达到让其人尽其才的效果。

“品牌会产生光环效应，只有让人们对品牌产生联想，产品才会更容易被接受。”“当你用这个品牌推出新产品时，依靠品牌的荣光，它会更容易站住脚，更容易受欢迎。”

汉森给这群只懂软件，不懂市场的“市盲”，进行了一次生动的启蒙教育。在汉森的提议之下，微软公司决定，以后所有的微软产品都要以“微软”为商标。

从那以后，所有微软公司不同类型的产品，都打出“微软”品牌。不久以后，这一品牌，在美国、欧洲，乃至全球，都成为家喻户晓的名牌。这样一来，市场销路才算是圆满解决。随着市场的日益扩大，尤其是海外市场的开发，微软公司的经营范围日益增大，罗兰德·汉森功不可没。

现代公司都把抢夺人才摆在了关系成败的重要程度上。杰克·韦尔奇说：“人才是经营公司的一等任务。在用人方面，怎样对待人才，是管理者领导能力和驾驭能力的高度体现。”中国古代就有许多关于用人之道的论述，其中，用人唯以贤为标准，是不变的用人之策。如果违背了这一点，不管什么人都是个人私心在作怪；相反，才能把最优秀的人才吸引到自己的身边来。李嘉诚就是遵循后者的楷模，他能以敏锐的眼光去发现身边的人才，对他们委以重任。这样做的好处是，李嘉诚赢得了打天下的资本。

杜辉廉是英国人，出身伦敦证券经纪行，是一位证券专家。20世纪70年代，唯高达证券公司来港发展，杜辉连任驻港代表，与李嘉诚结下不解之缘。

1984年，万国宝通银行收购唯高达，杜辉廉参与万国宝通国际的证券业务。

杜辉廉被业界称为“李嘉诚的股票经纪”，他是长江多次股市收购战的高参，并料理长实及李嘉诚家族的股票买卖。

杜辉廉多次谢绝李嘉诚邀其任董事的好意，是众“客卿”中唯一不支干薪者。但他绝不因为未支干薪，而拒绝参与长实系股权结构、股市集资、股票投资的决策，令重情的李嘉诚总觉得欠他一份厚情。

1988年底，杜辉廉与他的好友梁伯韬共创百富勤融资公司。

杜梁二人占35%股份，其余股份，由李嘉诚邀请包括他在内的18路商界巨头参股，如长实系的和黄，中资的中信、越秀，地产建筑老行尊鹰君与瑞安，旅业大亨美丽华，胡应湘的合和等。

这些商界巨头，不入局，不参政，旨在助其实力，壮其声威。

有18路商界巨头为后盾，百富勤发展神速，先后收购了广生行与泰盛，百富勤也分拆了一家公司百富勤证券。杜辉连任这两家公司的主席。到1992年，该集团年赢利已达6.68亿港元。

在百富勤集团成为商界小巨人后，李嘉诚等主动摊薄自己所持的股份，好让杜梁两人的持股量达到绝对“安全”线。

李嘉诚对百富勤的投资，完全出于非赢利，以报杜辉廉效力之恩。

20世纪90年代，李嘉诚与中资公司的多次合作，多是由百富勤为财务顾问。

身兼两家上市公司主席的杜辉廉，仍忠诚不渝充当李嘉诚的智囊。

李嘉诚得到证券专家杜辉廉的帮助，在股市更是如虎添翼，风生水起，甚至对股市具有强大的左右力。

李嘉诚最辉煌的战绩在股市，最能显示其超人智慧的载体也是股市。而被称为“李嘉诚股票经纪”的杜辉廉在其中起了不容低估的作用，功不可没。

李嘉诚投桃报李，以恩报恩，又使杜辉廉更专一不二地回报李嘉诚，充当李嘉诚的“客卿”。

李嘉诚善用人才、珍视人才的举动值得每一位创富者学习。

日本松下电气的创始人松下幸之助说过这样一句话：“我是用天下人的钱和天下人，来办我的事情，我出售的只是服务。”毫无疑问，经营者要赚大钱，将生意转化为企业化，把自己由小商人变成企业家，就必须懂得巧妙地运用他人的智慧和金钱。

创造“本田神话”的本田宗一郎极为注重招揽各方面的优秀人才，这是本田公司始终充满活力与生机的原因。他特别用心于发现、培养和使用年轻人才，甚至从年轻人身上去发现自己的不足，虚心向年轻人学习，即使这个年轻人比自己年轻得多。他风趣地说：“我只有小学文化程度，我不用担心向别人讨教有失体面。”公司里设有研究所，每年支出大批经费让科研人员和设计人员进行新产品和新技术的研究开发，并鼓励公司员工提合理化建议，凡是被采纳的好建议，可视效益多少发给重奖。在这么一种人人动脑筋、出谋献策的工作气氛里，人才不断涌现，有力地促进了公司的生产和经营的发展。本田宗一郎还非常重视企业领导班子的年轻化和专业化，1973年他辞去了本田技研工业总公司董事长一职，就任公司最高顾问，把公司最高领导的宝座让给45岁的河岛喜好。他不把社长的位置让给自己的儿子，甚至连他的弟弟也与他同时引退。这种做法，在日本的其他公司不要说找不到第二家，连美国的公司也是罕见。

韩国现代集团的首脑郑周永，可以说是一个“外行”领导内行的典型。其用人之道，堪称大手笔。

只有小学文化程度的郑周永，出生于一个贫穷的农民家庭。他16岁就离开家乡，闯荡天下，并最终成为世界瞩目的超级大亨、财界巨头。显然，凭郑周永的文化知识水平，他难以成为土木工程、汽车制造或者船舶制造的专家，但是，他的确善于将那些拥有高深专业技术知识和技能的人才招致麾下，且最终使自己成为亿万富翁。在此，仅举其开发韩国小汽车的事例，即可见一斑。

1967年，在韩国建筑业已独领风骚、无人匹敌的现代集团，稳步向其他行业发展，与福特汽车合作，创立了“现代汽车”。

为了开发自己的汽车产品，郑周永于1973年年底毅然决定成立综合性的大汽车厂，生产韩式小汽车。当时韩国根本没有生产汽车的资金和技术，而且国内消费市场有限，年销量还不到7000辆，而外销更是天方夜谭。因此，大多数人认为郑周永是心血来潮，甚至有人讽刺说：“你们公司造出汽车的话，手指头都会冒烟。”郑周永对这些冷嘲热讽不屑一顾，毫不动摇。

但是，没有技术怎样造车呢？郑周永自有办法。他大力引进世界先进的技术，还用重金聘请了意大利的汽车设计师。仅用了一年多的时间，就设计出了韩式小汽车——“小马”，并很快投入批量生产。

从1976年起，“现代汽车”就占据了韩国市场的80%，并打入国际市场。到1982年，“现代汽车”已外销到63个国家，使韩国一举成为世界排名第26位的汽车生产国。

当年那些讥讽郑周永的人哑口无言了，郑周永则不无得意地说：“指头没有冒烟，我的小汽车却冒烟了。”

一个只有小学文化的人，是通过什么力量使自己跻身于世界汽车巨头的行列的呢？只依靠个人的力量显然不行。郑国永的成功还是来源于他所能用的人才，善用人才使他成为亿万富翁。

一位听众问一位著名企业家：“你在事业上取得了巨大成功，请问，对你来说，最重要的是什么？”

企业家没有直接回答，而是拿起粉笔在黑板上画了一个圈，但却留下一个缺口。他反问道：“这是什么？”“零”、“圈”、“未完成的事业”、“成功”，台下人七嘴八舌地答道。

他对这些回答未置可否：“其实，这只是一个未画完整的句号。我之所以会取得辉煌的业绩，道理其实很简单：我不会把事情做得很圆满，就像我画的这个句号，留下的这个缺口，是要让我的下属去填满它。”

留个缺口给他人，并不是自己的能力不强。实际上，这是一种管理的智慧，是一种更高层次上带有全局性的圆满。

给老虎一座山，让它自由纵横；给猴子一棵树，让它不停地攀登。也许，这就是企业管理用人的最高境界。

富人首先会使自己的工作有计划性，然后会先致力于放在首位的工作。而那些别人能做的事就交给别人去做。

既然别人比我做得更好，为什么还要我自己去做呢？

下君尽己之能，中君尽人之力，上君尽人之智。

要想使众多有才能的人都为你所用，必须善于授权。

授权不但可帮助团队成员成长，而且对授权者本人也大有裨益。授权的时候，要让被授权者成为明星，让大家知道你已经授权给这个人，他可以全权处理任何问题；同时，要强调被授权者的权力，提醒被授权者的职权范围，并使他更有自信心。这也是激发员工潜能的良方。因为有多大的权，就要负多大的责；有什么样的权利，负什么样的责任。

那如何才能实现有效的授权呢？

一位温州企业家认为，有五项措施可以实现有效授权。这五项措施是：

1.要为员工提供安全感。如做出就业保证、规定工作做到何种程度员工就可升职等。

2.注重人才的吸收、慧眼识人。不仅要吸收技术能手，还要吸收那些适合在团队中工作的、敬业而富有创造力的人才。

3.集思广益、表彰先进。也就是说，要善于倾听员工的意见，并互相交流。表彰先进时，不仅要表扬做出重大贡献的人，也要表扬做出小贡献的人。

4.重视人才培训和选拔。人才是最宝贵的资源，培训可以使他们发挥最大的能力。同时，除了技术培训外，公司还要努力把他们培养成社会需要的人。只有这样，他们的价值观才会与公司保持一致。如果员工在培训方面成绩显著，就应该奖励他们。

5.奖励。以公司的主要收入来源为基础，拨出一部分资金作为奖励性工资。

有关授权，最后还需注意如下一点：一旦进行授权，就会让自己有机会寻找更多的挑战和责任；同时，管理者也将帮助下属成长。授权要成功，一定要确信参与者是否有共同承担风险的勇气和决心。要知道，富人的精英团队可是最富挑战性的团队。

只要你很好、很有计划性地授权给你的下属，他就能充分发挥自己的才能，在为公司创造利润的同时，又同时实现了他自身的价值。这样，有才能的人才会心甘情愿为你服务，你的财富依赖着这些人才才能水涨船高。

第四章 人脉永为财之先——温州人的人际关系学 商道51 众人拾柴火焰高

商道精髓：人们知道大雁通常以“人字形”飞行，这些大雁定时变换领导者，为首的雁在前头开路，能帮助它左右两边的雁造成局部的真空。科学家曾在“风洞试验”中发现，大雁以“人字形”飞行，比一只雁单独飞行能多飞72%的距离。温商们通晓雁阵团结之道：只有跟同伴合作而不是彼此争斗，才能飞得更高、更远，而且更快。

古时候有个故事说：一个老汉养了十个儿子，但儿子们老是互相拆合、不团结，后来老汉想了一个主意，他把儿子们叫过来，每人分一根筷子，比比力气，看谁能折断。十个儿子都很轻松地将筷子折断了。他又每人分了十根绑在一起的筷子给儿子，结果谁都折不断。通过这件事的教育，儿子们开始醒悟，明白父亲的用意了。众人齐心，其利断金。只有众人通力合作，才能有力量。

温商懂得齐心协力之下能实现得更多、更快、更容易。而且大家能够看到各自的“盲点”，彼此鼓励，填补空白与弱项。一个团队的前进速度更能够快一些，好比一个接力组比一个人单独跑完全程的速度要快。那些成为有钱人的温商都懂得，如果想要速度，就需要一支队伍。

成功不是单打独斗的，你不可能一个人做完所有的事情，因此，要想达到目标就需要与人合作。没有别人的帮助，我们能取得成就的程度就很有限。要知道，一个人在成功的道路上前进得越远，就越会体会到真正重要的不是现金、思想、热情，而是人。金钱、思想、热情当然重要，但如果没有人的支持，其他的因素显然是不够的。

合作最重要的是找到优秀的合作者。在多数的情况下，想成功，必须仰赖合作者的帮助。

人们知道大雁通常以“人字形”飞行，这些大雁定时变换领导者，为首的雁在前头开路，能帮助它左右两边的雁造成局部的真空。科学家曾在“风洞试验”中发现，大雁以“人字形”飞行，比一只雁单独飞行能多飞72%的距离。温商们通晓雁阵团结之道：只有跟同伴合作而不是彼此争斗，才能飞得更高、更远，而且更快。

整合你的人际资源，充分利用你的人际资源，你会发现，你的空间正在不经意间扩展，而这一切，正得益于存在于你身边的人们。

西门子公司，在德国被称为“一个打破一切增长比例和法则的经济巨人”。它拥有30多万名职工。而这些职工分别来自世界诸多国家和地区。这家公司，在125个国家和地区设有办公室、科研实验院、测试台、经理处、学徒车间、生产车间。这个经济“庞然大物”是靠什么培养雇员的亲和力，防止离心倾向和个人主义的呢？

据说，西门子公司是靠两股凝聚力使30多万雇员团结在一起的。一股凝聚力是：企业以最好的产品，最好的服务来对付激烈的市场竞争，确立自己不败的地位。日新月异的技术进步迫使西门子公司不断进行新的巨额投资，公司的“元件”生产部门几乎一夜之间就发生了令人刮目的变化。这种“实力”使雇员一踏入公司就有一种荣誉感，想离开亦舍不得离开。另一种凝聚力是：尽可能使技术进步通过一大批研究集体的共同努力而取得。西门子公司注意制订、协调和集中计划，并提供复杂而昂贵的试验设备，使每个人心中都明白：脱离公司将一事无成，因此，想离开亦无法离开。

在激烈的商品经济竞争中，温州老板要团结自己的雇员投入竞争，强调企业凝聚力时，还在努力改善企业自身形象上下工夫，在发挥集体力量、集体作用方面动脑筋，使个体雇员心往一处想，力往一处使，朝着一个共同的目标努力。

“一根筷子容易折，十根筷子折不断”，“人心齐，泰山移”，“团结就是力量”，这些套话经常在我们耳边拂过，几乎成了老生常谈，使人厌烦。但是，企业活力还真离不开雇员的向心力，要真正办好一个企业，老板不能不团结自己的雇员。把众人的力量拧成一股绳，才能克服企业成长、市场竞争中的种种困难，只有培养起雇员的敬业爱岗精神，增强责任感，产生向心力，企业才有光明的前景。

当有人在拜见松下幸之助先生时，曾提出了这样一个问题：“请你用一句话来概括你经营的诀窍。”他回答说：“首先要细心倾听他人的意见。”松下幸之助在最初创建“松下电器制作”时，尽管生意不大，然而每到年底他都要把所有的人召集起来，把一年来的财务情况和盘托出，讲明赢利多少，征询下一年的经营意见。年复一年，形成了习惯。他总是在充分倾听各方面人员的意见基础上，确立下一步的经营目标。做好思想准备，始终如一，百折不挠，向着目标迈进。由于及时倾听别人的意见和建议，使松下幸之助每前进一步，每上升一个台阶，他都已经想到下一个目标，下一个台阶。松下公司的骨干，员工无不表示：“无论多重要的问题，经理松下先生都当机立断，不管到何时，他那超人的判断力令人佩服。”

松下幸之助之所以成功，正是由于他在做出决策之前已经多方面地听取了所有能为“松下”经营献计献策的人的意见。可见，通过人际交往获得如实准确的财富“硬件”是致富必不可少的重要因素。

在20世纪20年代至30年代期间，洛哲斯与哈特开始创作最受欢迎的、百老汇式的歌舞剧《女朋友》、《一位来自康涅迪格的北方佬》和《老友阿财》。此后，他们继续合作，制作了7部好莱坞影片，直至1943年哈特去世为止。

洛哲斯的第二位合作人，是哈玛史坦二世。他们两个人的第一次合作，就是创作了获普立兹奖的《俄克拉荷马》。接着，他们又撰写剧本，并创作出了突破票房纪录的《南太平洋》、《国王与我》以及《音乐之声》等歌舞剧。

合作，也是一种事业婚姻。所以，当婚姻破裂的时候，结果也是一场浩劫。

西门和葛芬柯两个人是同乡，而且年龄相当，生日只相差3个星期。14岁时，他们同在当地的合唱团里唱和声。24岁时，他们两个就有了第一张高居排行榜首的唱片《寂静之声》，人们看好他们将会成为流行歌坛中的最成功的歌手。

接着，他们创下了歌坛纪录：唱片《回家的路上》、《我是一块滚石》，脍炙人口，红极一时。影片《毕业生》中他们所唱的主题歌《罗宾逊夫人》，一经唱出，便风靡了全国。他们的唱片集《恶水上的大桥》不但赢得了五项“格莱美奖”，还售出了1500万张。不过，这是他们合作的最后一张唱片。

29岁那年，西门和葛芬柯两人终于分手了。从此，他们各走各的路。共同携手进行的唱片业的时间，只维持了6个年头。分手之后，两个人谁也没再次获得当初合作时所取得的成就。

他们合作时，是西门作曲，葛芬柯演唱。也就是一个是幕后的创作者，一个是台前接受掌声的歌唱家。西门在提到《恶水上的大桥》唱片集时，表情很无奈地说：“歌是由我写出来的，我也知道得由葛芬柯来演唱才行。可是，他是那样的成功、受崇拜，而我却在一旁受到冷落，眼睁睁地看着荣耀都堆在了葛芬柯一个人身上，心中真是承受不了。”

恰恰是成功，扼杀了西门与葛芬柯之间的友谊。如此完美且有益的搭档，就这样分崩离析，实在是令人扼腕痛心。

我们生存在一个合作努力的时代中，几乎所有成功的企业，都是在某种合作的形式下经营。

我们只要每天都浏览一下当天报纸上的新闻，就可能会看到这种类型的报道：在同一管理机构下合并的企业，创造了无比的力量。

今天是一群银行合并，明天又是一群铁路公司合并，过几天又是几家钢铁公司联合起来。这一切的联合行动，其目的全是为了运用高度的团结及合作，发挥出无比的力量。

成功学家拿破仑·希尔认为：如果没有他人的协助与合作，任何人都无法取得持久性的成就。当两个或两个以上的人，在任何方面把他们自己联合起来，建立和谐与谅解的关系之后，这一联盟中的每个人将因此倍增他们自己的成就能力。

一位熟知合作之道的温商面对记者采访时说道：“刘邦用张良、韩信、萧何，得以创建帝业；刘备用孔明、关羽、张飞、赵云，得以三足鼎立天下；宋江是一遇大事就手足无措不知‘如何是好’的主儿，幸好有梁山一百多位兄弟‘哥哥休要惊慌’的辅佐占据八百里水泊；唐三藏西天取经，没有孙悟空一路的降妖伏魔，猪八戒、沙和尚的鞍前马后，岂能取得真经，普度众生？”

不论你从事的是什么行业，不论你所处的是什么职位，你要做的工作都需要和别人协调配合，你不可能不需要任何人的协助独立完成一件事情。所谓一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，没有一件事情不需要大家相互之间的协作。你要在最短的时间内和大家打成一片，不仅需要热情和信心，在同事需要帮忙的时候，在朋友忙不过来的时候，也许有些不是你分内的差事，但是由于你的帮忙和协助，能够更好、更快地完成，你不仅自己学习了新的东西，也会赢得别人的感谢。礼尚往来，在你需要帮助的时候，你的同事、你的朋友也会同样伸出援助之手的。

合作，可以让我们做到我们原来所做不到的事情。我知道以耐心、温和的态度对待下属和同事的价值——有利于实现目标。还是一句老话：要想别人怎么待你，你就先怎么待别人。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道52 花大钱抢占黄金宝地

商道精髓：在军事上，据关守险，占据最高点，将是获得胜利的一大保障；在商业中，抢占最好的商业区域，是温商在激烈的商战中占据优势的一大法宝。

荀子说：“吾尝跛而望之，不如登高之博见也。”世间的事都是这样，只有站得高才看得远，做生意也是如此。一个开在乡村里的小店，无论有多么齐全的货物，能有多少城里人会专程跑到那里买东西呢？所以做生意的目光不能只着眼于乡村，立足于身边人的需求。否则，时间久了，外面的世界流行什么，你都未必得知，自然也很难做出大生意，赚到大钱了。

这从反面证实了一个道理：做生意，必须选择一个利于生意发展的环境。信息、时尚、市场需求、优越的地理位置，都是这种环境的一部分，而在这里面，地理位置又至关重要、首当其冲。

温州人经商特别注重地理位置的选择，首先要占据地利之势。对于温商来说，在一个地方做生意，一定会选择最有利的铺位：开工厂的，要选择交通便利、工业繁忙的地段；开商铺的，要选择人群辐辏、商业繁荣的地方。这就是抢占制高点。但要进军先进的市场，买下旺楼铺，得花大钱，而且是一分价钱一分货，舍不得孩子套不住狼，大本钱有大收益，舍不得投资怎能赚钱！因此，是有经商意识的温商是舍得花大钱来抢占上海、北京等大都市的经商宝地的。

改革开放初期，温州商人就盯上了中国开放的门户，也是金融、经济、生产的一个最大基地的上海。为此，大量的温商纷纷抢占上海滩。

温州传奇商人王均瑶曾说过：“我在温州很有名气。可一到上海，就太微不足道了。上海就像美国的纽约，它的人才资源和信息资源取之不尽，用之不竭。”为此，他在上海投资数亿资金，购买了200亩地，建设自己的航空服务基地。

20世纪初的上海曾号称是“冒险家的乐园”，闻名遐迩的南京路则是这一宝地中的至宝，尤其对商家来说是寸土寸金。能在南京路拥有一家店铺，不仅是商场行家的梦想，同样是生产厂家的追求，同时也是资格和品牌的需要。

温州日月集团斥资12亿元，于1991年1月在南京路建造了6个楼面、近1万平方米的上海名牌银楼。奥康集团的上海大型专卖店于同年3月开张，宣传攻势搞得锣鼓喧天。进入火红的“红五月”，温岭“珍珠王”丁美富在南京路上创建了“珍珠城”。正如丁美富所言，到了上海，在南京路扎根，就是一个成功的佐证。为了进驻“中华第一商业街”，温州商人郑荣德的做法令人折服。

出身海岛渔家的郑荣德是一名早年闯荡上海的温商，他创建的华东电器集团近年来在上海悄然崛起，越做越大，成为上海商界的一匹活力四射的黑马。同许多温商一样，郑荣德也把进入南京路、取得商界名流资格、赢得更大效益作为自己的战略目标。为此，到了2000年5月，他又把公司总部迁居离南京路步行街仅有百米之遥的河南中路与天津路交叉口，在这里兴建了一幢颇具档次的6层办公大楼，楼面镶嵌的花岗岩使得整座大楼华贵典雅。按理说，公司现处的地段也一直是上海商业的繁华区。但在郑荣德心里，这里并不是他理想的目标，作为一名追求完美的温州企业家，入驻南京路并不是一个面子的问题，而是他整体构建自己企业规划中的一个理想目标。

2001年夏，机会终于来了，原来上海新世界集团在南京路上兴建的一幢9层大楼竣工，但该集团并不想自己经营，而打算整楼出让。在郑荣德听说这一消息之前，新世界集团的决策层刚刚透出的信息，便迅速传到了北京、广东等地，当时即已有人闻讯而至，与新世界集团交涉，谈判了不知多少次。由于新世界集团知道这幢9层大楼占据了南京路的要津，因而待价而沽，并不着急。郑荣德知道这一消息后，立即与新世界集团决策层进行接触，而后召集自己公司的决策要员，共商购楼大计，并做好了充分的思想准备，拟出了几套预案。

郑荣德当然知道上海新世界集团的意图，也知道这幢9层大楼所具有的价值，因而舍得动真格，敢出别人不忍出的大价钱。根据郑荣德的请求，新世界集团同意与华东电器集团洽谈出让事宜，但他们准备不足，原想不过是双方熟悉一下，交换一下彼此的条件，以后的谈判还会旷日持久，同时他们也对成交并不抱太大的希望，因为以往的谈判对手都很难接受他们开出的价码。而在“华东电器”一方，郑荣德的购楼之意却是一腔至诚。

知己知彼方能百战不殆。为了首场谈判便能成交，缩短交涉过程一锤定音，断了其他同样看中这幢大楼的竞争对手的念想，使这幢大楼自此成为华东电器集团所有，郑荣德早已从各方面将新世界集团开列的条件打听明白了。当双方见面、坐下寒暄过后，郑荣德便开门见山地将一份条款十分详尽的购楼意向书交给对方，显示了自己的真诚。“新世界”方没有想到郑荣德竟如此爽快，因而也爽快地公开了自己的售出底线，未经几番口舌，双方便在90分钟的谈判中结出正果：以3亿元的楼价签约成交。

郑荣德终于花大价钱进驻南京路，虽然3亿元对一个民营企业来说不是小数目，但在郑荣德看来，南京路本身就是一个名牌，能在这里经营自己的公司和产品，对于打出自己品牌就是一个巨大的优势。这就是精明的温商的大手笔。

其实，眼界开阔的温商也不仅将目光聚焦在上海，素有“中国心脏”之称的首都北京也是温商抢夺的风水宝地。像在上海温商咬住“南京”不放一样，在北京，温商也是抓住大名鼎鼎的“雅宝路”不放。

雅宝路地处北京使馆区，起初只是一条自发的商业街，只有几个小商小贩在经营，主要向老外卖些工艺品和服装。小贩会抬价，老外喜欢中国这些小玩意，又不大会砍价，因而小贩们也就特别赚钱。而且许多老外来北京，雅宝路成了必去之地，非买一些东西带回去不可。老外来做生意，也由“小倒爷”变成“大倒爷”，成了国际倒爷。

人们知道在雅宝路做生意最多的，是一些温商。尤其是温商做的服装、皮鞋之类商品，最受老外们欢迎。闯荡北京多年的温州老板，脑子特别精灵，哪能放过这些送上门的洋客户，于是就在雅宝路租下店面迎接这些外来客。有了生意，不仅到“浙江村”下订单，甚至还从老家组织大量货源，并提供所需要的配套服务。看到客商纷至沓来，精明的温商又灵机一动，租路旁宾馆的标准房，在客房里挂上商品式样，专供老外们选购。一人包一间，一间就是一个公司。雅宝路一带的5个宾馆，雅宝大厦、吉利大厦、金盛鑫商厦、北斗星大厦和国兴大厦，全都给他们包光了。雅宝大厦有100多个房间，住的十有八九是温商。温商中，又以永嘉的占绝对多数。难怪，北京人都说雅宝路的生意都被温商抢走了。

说到雅宝路市场，温商王伟坚是值得一写的人物。

1994年，王伟坚以50万元现金，竞争下北京木樨园附近的“北京水产实业公司大楼”，并创下以800根链条锁住800个摊位的出租神话之后，又将目光瞄住了俄罗斯的贸易市场，在北京雅宝路以大价钱买下了占地一千多平方米的“北斗星大厦”写字楼，并马上对大厦进行改造，然后将一个个房间出租给经营户。没几天，共40多个房间被抢租一空，为此，王伟坚又成了雅宝路市场的开创者。此外，金盛鑫大厦的老板金玉森，1991年来到了雅宝路行商。1997年，在雅宝路3号建立了金盛鑫商厦，面积2000多平方米，专营外贸服装批发，因地理位置极佳，前来租用的商人多如云。不出半年，全部投资就已回笼，而且净赚了800万元。

为了不断地扩展自己的生存空间——市场，温州商人就是这样以商业英雄的豪气，以抛投巨额资金为武器，在神州大地上攻克了一个个商战中的“制高点”，创造了一个又一个的商业奇迹。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道53 善于捕捉有价值的商业信息

商道精髓：曾经有一幅著名的漫画用来形容温州人的精明：很生猛的一个人，他的头发像无线电天线一样，根根竖立，捕捉信息；他的大脑就是一台电脑，处理信息；他的手脚随之魔术般地拿出新计划新产品，与此同时，钞票如雪片纷纷飞入他那只好像装了“吸金石”的大口袋里……

温州人，天生对商业信息十分敏感。比如听说上海的一家酒店要转让，他也会连忙跑去看看，“说不定能发现什么机会”，这就是温州人的思维方式。

成都市一位副市长是这样评价温州商人的：他们独具慧眼，总能发现商机。他以四川省经济发展较为落后的广元地区为例来说明温州人善于在别人忽视的地方看到将来发展的远景。

早在20世纪80年代已有温州人在广元地区创业，经过多年的努力，坚持至今，所创建的“温州商城”已成为广元市最漂亮繁华的景观。地处广元两侧的成都和西安，从来没有人看到广元的发展潜力，然而相比之下，温州人却像发现了金矿一般发现了广元的潜力，并在此立住了根，做红了生意。

这位副市长称赞道，温州人目光的锐利和行动的果敢，让陕川两地人由衷钦佩。不仅如此，温州人还特别能吃苦，他们历尽艰辛，从商业起家，逐步涉足到工业。而最为重要的是，温州商人又特别能经营。成都城北路荷花池市场起始于温州人，现在的经营者基本上都是江浙、温州的商户。温州商人的经商理念给四川商界许多启发。

诚如这位副市长所言，温州人的确以善抓商机闻名遐迩，许多典型的案例令商界叫绝，善抓商机几乎成为温州人的共性。说到温州人这方面的本领，有人说他们能够在满目荒山的地方发现淘金的富矿，在看似波澜不兴的泥池掀起波涛，一般人都认为没得钱赚的地方，温州人却能将其变为聚宝盆。温州人何以会有这种本领？难道说他们是特殊材料构成的，就像传闻所说的那样他们的头发丝是空的吗？

的确，许多的温州人善于玩“绝”的，就曾有一个名叫范鸣强的温州人“敢在太岁头上动土”，天安门城楼开书店，在外人看来这个温州人简直疯了。

但是，这个温州人不是疯了，而是太精明，精明到了让人不可思议，甚至可怕的地步。谁也很难想到，一个来北京旅游的温州人竟然会在天安门城楼上发现商机，但是范鸣强就做到了。

1998年的一天，温州人范鸣强携妻儿来北京旅游。行走在壮观而又开阔的天安门广场，他心潮澎湃，激动不已，站在雄伟和庄严的天安门城楼下，他突然间生出一个奇妙的想法：何不在天安门城楼开一家“马列书店”，店内以红黄“国旗色”为主色调，高处悬挂马克思、列宁、毛泽东、邓小平等伟人画像，所售图书均为伟人著作。在这万众瞻仰的地方，还愁生意不好做，书卖不出去吗？

得知他这个想法的很多朋友都在笑他，是不是疯了，“竟然想在天安门城楼开书店，那可是在太岁头上动土，不吃红灯才怪呢？”

但是，倔强的范鸣强还是相信自己的判断是可行的。于是，他选择了一个独特的年份，那就是1999年，新中国成立50周年之际，也恰恰是马克思主义传入中国80周年之时。范鸣强觉得这是一个最佳的年份，于是赶赴北京，神色肃穆地叩开了天安门城楼管理处的大门。结果是在范鸣强预料之外，管理处不仅当场拍板同意，而且还特意地关照这块“红色阵地”，破例对这家书店免收租金。

这就是温州人。没有什么他们不敢想的，没有什么他们不敢做的。当然，很多时候，凭借他们过人的眼光、智慧和胆识，也没有什么他们做不成的。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道54 小商机也能做成大生意

商道精髓：在温商看来，遍地是黄金，只要你练就一双善于发现商机的“火眼金睛”。生意无论大与小，敏感的温州商人都善于“嗅”和“看”，从中发现赚钱的门道。而且，他们也不仅局限于发现小商机，而是处处从长远考虑，努力把小生意做大。

温商的确以善抓商机闻名遐迩，善抓商机几乎成为温商的共性。

财富总是钟情于那些眼光独到、头脑精明之人。具备了这样的一种素质，即使捡垃圾也可以成就一位千万富翁。

1980年夏天的一个早晨，一个17岁的少年离开老家安徽桐城县，带着父亲给的5元钱，去长沙姑母家。

姑母家也很拮据，少年只得想法挣钱。姑母借来一个冰棒箱，少年天天去卖冰棒，收入甚微，少年并不甘心。

一天，他看见一个小男孩在垃圾桶里不停地翻捡，心里一动，我也试试去捡垃圾如何？他拉住小男孩打听，知道了许多捡垃圾的事宜。他离开姑母家，和捡垃圾的人一起住到了长沙市郊。

开头的屈辱是难免的，人人都是这么过来的，慢慢就不觉得怎么样了。他每天早晨出去，晚上回来就有了一些钱。

捡了一年，他有了经验，也看出了门道。垃圾在收购者那里转了一手，如果避开这些二道贩子，直接送到工厂，收益会更大。

看到这步棋，他决定自己收购垃圾。效益马上上升，月收入由几百元上升到几千元。干了一年，他又看出了新的门道。他将捡垃圾的人组织起来，50个人一组，如金属组、塑料组、玻璃组等，他成了垃圾头。

几年后，他又看出了新的门道。他把当废铁卖的旧自行车集中起来，搞起了自行车翻新的业务，还搞起了废旧轮胎的翻新业务和铝合金加工业。

这些加工业逐渐发展壮大，到1993年，他捡垃圾的第13个年头，他拥有了自己的3个工厂，资产达数百万元。

他又看出了下一步。他感受到城市环保的重要性，他决定从白色污染着手。他花了2年时间考察，先后去了日本、德国、新加坡、马来西亚等地，最后选择了日本的先进设备，于1999年6月，投资1300多万元，建起了长沙环保塑化炼油厂。与此同时，他又从治理“黑色污染”着手，成立了环保橡胶制粉厂。产品用于铺设柏油路，防滑防冻，销路很好。2000年7月，他又投资了新的项目——综合性无害化焚烧医疗垃圾处理厂。这时，当年那个受人歧视的捡垃圾少年已经成了长沙市家喻户晓的垃圾大王。

他又看出了下一步棋，要搞废旧家电的回收再利用。他说，从环保的角度讲，每生产一件新的家电，就意味着将有一件废旧家电被利用。

无论任何时候，他总能看到远处的一步棋。这就是他能在垃圾堆里从小干到大的重要原因。

这就是眼光独特、有远见的价值。成功学大师卡耐基曾颇有体会地说：“做生意要有远见的眼光，要配合时代的需要。只有如此，你才能成为一名称职和优秀的商人。”

有一个“购买泥土”的故事，特别耐人寻味。

三个年轻人一同结伴外出，寻找发财机会。在一个偏僻的小镇，他们发现了一种又红又大、味道香甜的苹果。由于地处山区，信息、交通等都不发达，这种优质苹果仅在当地销售，售价非常便宜。

第一个年轻人立刻倾其所有，购买了10吨最好的苹果，运回家乡，以比原价高两倍的价格出售。这样往返数次，他成了家乡第一个万元户。

第二个年轻人用了一半的钱，购买了100棵最好的苹果苗运回家乡，承包了一片山，把果苗栽种。整整3年时间，他精心看护果树，浇水灌溉，没有一分钱的收入。

第三个年轻人找到果园的主人，用手指指着果树下面，说：“我想买些泥土。”

主人一愣，接着摇摇头说：“不，泥土不能卖。卖了还怎么种果树？”

他弯腰在地上捧起满满一把泥土，恳求说：“我只要这一把，请你卖给我吧，要多少钱都行！”

主人看着他，笑了：“好吧，你给一块钱拿走吧。”

他带着这把泥土返回家乡，把泥土送到农业科技研究所，化验分析出泥土的各种成分、湿度等。接着，他承包了一片荒山，用整整3年的时间，开垦、培育出与那把泥土一样的土壤。然后，他在上面栽种了苹果树苗。

现在，10年过去了，这三位结伴外出寻求发财机会的年轻人命运迥然不同。第一位购苹果的年轻人现在每年依然还要购买苹果运回来销售，但是因为当地信息和交通已经很发达，竞争者太多，所以赚的钱越来越少，有时甚至不赚钱或者赔钱。第二位购买树苗的年轻人早已拥有自己的果园，因为土壤的不同，长出来的苹果有些逊色，但是仍然可以赚到相当的利润。第三位购买泥土的年轻人，他种植的苹果果大味美，和山区的苹果不相上下，每年秋天引来无数购买者，总能卖到最好的价格。

温商做生意就是如此，无论大与小，敏感的温州商人都善于“嗅”和“看”，从中发现赚钱的门道。而且，他们也不仅局限于发现小商机，而是处处从长远考虑，努力把小生意做大。正是凭着这远见和气魄，他们走出了温州，走向了全国，走到了世界。

在温商看来，遍地是黄金，只要你练就一双善于发现商机的“火眼金睛”。生意无论大与小，敏感的温州商人都善于“嗅”和“看”，从中发现赚钱的门道。而且，他们也不仅局限于发现小商机，而是处处从长远考虑，努力把小生意做大。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道55 发现机会还要有行动力

商道精髓：温州人能够赚钱的秘诀之一就是善于发现市场需求，捕捉商机。大千世界，市场无时不有、无处不在，生财机会可谓多矣，关键的还是要看你能否练就一双敏锐的“市场眼”和具备观察市场、分析市场的能力，是否能够像温州人一样一旦发现机会，马上付诸行动，只有这样，才能获得成功。

很少有人知道现在名震昆明服装业的丁振兴，曾经只是一个来自温州滨海的穷汉子。早年的丁振兴来到昆明时，只一个穷得叮当响的小商贩。虽然没有什么钱，丁振兴却有着一颗上进的心，他知道要想创造出过人的财富，必须从眼前做起，一块钱一块钱地去挣，有了一定的积累，才能去干一番大事业。在昆明青年路服装市场租到一个15平方米的小店之后，他兢兢业业、辛勤经营，一面从温州服装厂的亲戚处赊货卖，一面寻找着商机。

功夫不负有心人。1989年正是全国大兴“农贸市场”的时期，昆明也一样有了大动作——当地的螺蛳湾农贸市场要被改造成为具有强大辐射力的综合批发市场。逢此良机，温州同乡决定进驻其中。此举刺激了丁振兴，他也加入到了这个市场。当时，由于市场刚刚改造不久，知名度并不高，市场里商户的生意不温不火，很多店铺惨淡经营。丁振兴的日子当然也并不好过，但他坚信这个市场终会红火起来。

此后不久，丁振兴发现羊毛衫在北方城市风靡紧俏，他由此有了想法：羊毛衫在四季如春的昆明会不会找到自己的消费者呢？凭着对市场的把握，丁振兴开始大量购进羊毛衫。此冒险之举在春城昆明可是一件从未有过的事情，亲朋好友因而一致反对丁振兴冒险尝试。羊毛衫到货，看着满仓库的货物，他也有些担心万一不赚钱怎么办。可丁振兴坚信自己的眼光和判断，只有冒险才有成功的机会。

第二天，丁振兴将羊毛衫上柜，果然很快便引起了客户的注意，大家挤满了丁振兴的店子。望着火暴的场面，丁振兴开心地笑了。

正是凭借着独到的眼光，丁振兴果断地在春都昆明掀起了一个又一个的流行季风。成功的商业运作使丁振兴赚得钵满盆盈，完成了必要的资本积累，成为当地商界实力派中的风云人物。

温州人总有奇事、怪事，与丁振兴大胆购进羊毛衫，引爆昆明流行风相比，一位姓周的温州人行走在上海的街头，都能发现一些怪事。于是乎，生出钱道，立返温州，一下子净赚了6万元。

20世纪80年代，一位姓周的温州人只身来到上海，同许多温州人一样，他只带了来时的车票——据温州人说，他们外出求生从不带返程票，这足以说明他们背水一战的决心和勇气。他在上海街头发现一个怪现象：大街上许多人拎着或抱着大捆大捆的文件夹、财务册等行色匆匆。这么多的上海人带着这么多的文件夹、财务册干什么呢？他打听得知，上海正在全面开展企业整顿，企业原有表格、账册全部更新。但商店里的表格账表是统一印制的，买回去还得重新编制，财务人员为此很是烦恼。

这个温州人一拍自己的脑门：这不就是商机吗？于是，周姓温州人急急赶回温州，抓紧时间设计、印刷，又按照《上海市工业企业名录大全》上提供的地址、单位名称写信寄样稿、寄订单，当年净赚6万元人民币。

可贵的是，这个周姓温州人并没就此停住，而是利用这些资本办起了文教用品厂，继续发展自己。请看他的下列业绩：

1982年，他及时捕捉到上海企业开始评定“文明企业”的信息，推出了他独家制作的“文明企业验收台账”系列产品。

1983年，他抓住国家决定开展“国家一级”、“国家二级”企业考评、验收、授号的良机，又提供了系列用品。

1992年，他抓住国务院关于国有企业自主经营条例下达前的时机，及时向上海国有企业送来了据称与“国际接轨”的企业管理账册……

短短十年间，周姓温州人在上海好戏连台，赚了700余万人民币。

温州人素来对大上海有着一种特殊的感情，很多的温州人都来到上海经营自己的事业。曾经先后在上海兼并了近十家国企的上海人民企业集团的老总金福音对上海有一种与生俱来的亲切感。“上海好啊”，他由衷地说，“我们从小家里用的许多东西都是上海货，以后办企业也喜欢上海的电器，上海货最好了！”

正是源于上海对温州人的独特的吸引力，很多温州人有事没事总爱来上海转转，在他们那里普遍流行这样一句话：“上海街头，随你何时何地转一圈，满地都是能化为钞票的信息。”

有一次，温州乐清五金机械厂朱厂长还真在上海的街头转出了钞票，这的确证明了精明的温州人在发现和制造商机上有着一种独到的天分。

1992年的秋天，常到上海考察市场寻求商机的朱厂长。这一日，吃过晚饭，朱厂长就来到了热闹非常的大世界闲逛。他发现在一家食品店门口人们正在排长队买糖炒栗子，这一场景使朱厂长意识到上海人爱吃糖炒栗子。但是，他又看到一个现象，就是栗子好吃，壳难剥，只见一个个吃栗子的上海人，总是先用牙把栗壳咬破再掰开，但往往栗壳还是不能脱离，只好从栗壳里面啃挖。这样吃不但浪费了不少栗仁，吃得很不过瘾，吃相也不大雅观。朱厂长不自觉地替上海人动开了脑筋，糖炒栗子怎么吃才好呢？

正所谓旁观者清，凭着商人特有的敏锐，朱厂长发现了潜在的商机：如果能制造一种专用的栗子剥壳器随炒栗一起卖，岂不是解决了上海人的烦恼了吗？

于是，朱厂长返回温州，很快就设计出了一种简单轻便的栗壳剥离器，3天后即生产出数万只运到上海，一下就卖光了。事后朱厂长核算了一下，这么个小玩意至少为他赢得了4万元利润。

无怪乎，在一向精明的上海人眼中，对这些“头发丝都是空心”的温州人也不由得竖起大拇指赞许地说：“格温州赤佬还真有本事！”

由此可见，温州人能够赚钱的秘诀之一就是善于发现市场需求，捕捉商机。可以说，大千世界，市场无时不有、无处不在，生财机会可谓多矣，关键的还是要看你能否练就一双敏锐的“市场眼”和具备观察市场、分析市场的能力，是否能够像温州人一样一旦发现机会，立马付诸行动，只有这样，才能获得成功。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道56 在废物中淘出金子

商道精髓：温商天生有一种赚钱的本领，往往在一般人看来不值钱的东西，或者无用的“废物”，总能发现其潜在的价值，加以合理地利用，为此创造巨大的财富。

温商最初到欧洲闯荡时，捡起别人扔掉的破布头或碎皮子，做成精致的小钱包出售，为此挣了不少钱。

温商天生有一种赚钱的本领，往往在一般人看来不值钱的东西，或者无用的“废物”，总能发现其潜在的价值，加以合理地利用，为此创造巨大的财富。变废为宝不需要投入很多资金，也不需要高技术，往往只需要你有变废为宝的眼光。在温商看来，一旦你发现了废物的潜在价值，并加以利用，你所从事的就是一个冷门，市场竞争也就没有那么激烈了，你就能稳操胜券地赚钱。

从温州走出的打工仔钟文龙的生意可以说是白手起家。通过对市场的一种特别的敏感性，他在上海街头抓到的不仅是商机，而且“捡”到了一桩实实在在的生意。初到上海时，钟文龙口袋里已经没有了一分钱，万般无奈之下，他到某家工厂打工。工人工作很辛苦，又挣不到什么钱，以至于钟文龙合同期满后连回乡的路费也没有挣到。有天中午，钟文龙在书店里看了半天书到饥肠辘辘，便走出书店去买包子充饥。正在此时，他看到一辆三轮车载着一车旧书从书店后院里出来，经询问得知这车书是书店仓库里清理出来的废品。在钟文龙看来，这哪里是废品，不过是一些旧书罢了。爱书如命的钟文龙不忍心看到好端端的书只卖废纸价，于是叫住收废品的老汉，用仅有的钱把这些书全部买下来。

从一车旧书，钟文龙“嗅”到了商机，他以此为开端做起买卖旧货品的生意。起初只是试探，不知道这种生意是否能在上海做下去。结果他扛着一箱旧书到农贸市场摆摊卖了一天，居然获得了15元钱的纯利。这件事让钟文龙受到了极大的启发，他卖完了这车旧书，又到处收购旧书刊，收收卖卖，赚得的钱比打工强上数十倍。生意越做越大，钟文龙开始雇人、租房，专门从事旧货买卖，旧书刊、旧电器、旧家具，只要有利的旧货翻新生意，他都要试上一番。上海人生活水平高，收入也高，因而他们总喜欢跟着时尚走，不断地更换家中的电器、家具以及其他装饰品。这种习惯让钟文龙找到了旧货贸易的市场潜力，于是他把自己专营旧货的店面生意升格为公司，在市内各个角落都设置了专营店。就这样，钟文龙以上海为基地，生意不断拓展到周围的省份，安徽、山东、湖南等省都有他的业务，这使他成了闻名遐迩的“旧货大王”。

钟文龙这种变废为宝的智慧，需要我们有善于发现、挖掘事物本质的眼光，这种眼光，是我们生活经验积淀的结果。变废为宝还需要我们多学习，多了解信息，它是在整合一切信息的基础上生出的一种创意。如果没有信息为基础，你的思路就不会宽阔，狭隘的思想会禁锢创意的产生。同时，变废为宝还需要你有不同于一般人的思维模式，特别是要有反向思维能力，如果你按一般人的思维方式去考虑问题，你就不会发现废物中隐藏的巨大财富。

在20世纪80年代初，农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性，也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里，一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增，导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求，在一些地方甚至完全脱销。与此同时，在国营大厂的围墙里，堆着大量边角料和废铁板，如何处置这些“废物”成了厂长们的一块心病。

在这种情况下，一位“钢铁大王”应运而生了。

所谓“钢铁大王”，也并没有什么特殊之处，只不过是一个稍微有点文化的人，然而他的头脑十分灵活，这是最重要的。

有一天，他去在供销社供职的同学那里喝茶聊天，偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料比毛铁还好的事，他就想起了自己的一位姑父在h城一家船厂里工作，心中突然一亮。第二天一大早通过姑父找到了厂长，富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁，把大板一拍，二话没说，便吩咐派辆卡车送去。这一趟他是无本万利，净赚了一千多元。看到了那沉甸甸的票子，吓得他愣是没敢往家里拿。

几天后，他就买了礼品二次去h城，还拉着那位同学，算是供销社领导，一起登门致谢，并同厂方订立了长期协议：所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销，这一包就是3年。

以后，“钢铁大王”更是如鱼得水，尝到了更大的甜头。货源有的是：造船厂的拉光了，被介绍到机械厂、机床厂；h城的拉光了，又被介绍到N城、S城……市场更是不成问题：本地市场饱和了，便销到外地、外省……开始是用汽车运，后来就鸟枪换大炮，改用火车车皮装。

他的生意越做越大，人缘越来越好，财路也越来越宽。等到别人也明白过来，一哄而上时，他已经金盆洗手，另谋别的财路去了。

温商不仅变废为宝的神奇智慧，而且很喜欢收拾烂摊子，有很多温商都是靠承包亏损企业扩展了自己的事业的。不仅如此，温商还能使自己承包的亏损企业爆发出势不可当的发展潜力。

事实上，亏损企业并非一无是处。它具备了行业基础，诸如生产技术、销售网络等，一切都是现成的，只不过由于种种原因，这些既成优势一直都发挥不出来。一旦清除了企业发展道路上的障碍，如运营机制呆滞、管理不善、制度陈旧等，使其原有的优势得以发挥，在一定程度上有可能比一个新的企业更容易走上轨道。因为新企业往往并不具备成熟或成形的销售网络，在生产技术上也是新手。正是看中了这一点，温商才不怕烂摊子，甚至四处打听哪里有这样的烂摊子，瞅准机会就接过来。

现任温州文成减速机有限公司总经理的卓文生，就依靠这一招起家的。

1977年，卓文生怀揣300块钱开始闯天下，成为温州最早的购销大军中的一员。买进卖出，赚取差价这是温州购销大军的最主要的经营方式，但买什么，卓文生却有自己的想法。他仔细观察过，许多国有企业由于机制过死，仓库里常有积压货物，很多产品都没能流入市场。但从市场需求来看，尚未饱和。积压产品其实只是旧了一点，质量上问题却不大，有不少都是原装好货。卓文生开始有选择性地专门购买国有企业仓库里的积压品和旧货，运回温州转卖。

开始时，由于国家对企业积压问题没有什么规定，有很多企业领导出于谨慎，不肯出卖库存的积压产品，卓文生陪了很多小心，说了不少好话，甚至请客吃饭，打了一场又一场“人情”攻坚战。1983年，卓文生等待的好运来了，那时国家开始有了明文规定，国有企业的库存要全面清理，于是情况好转，货源开始充足起来，大量的积压产品被当成旧货甚至是废品进入了物资回收公司。在天津物资回收公司，卓文生看到了一批已被宣布报废的原装机电产品，一口气买下了几十万元质量过硬的机电产品运回温州，受到当地市场的欢迎，一时间促成了柳市低压电器产业的形成。

为此，人们曾不无羡慕地谈论温商的“淘金”行动：什么破烂东西到了温商手里，改头换面就都成了宝贝。其实，被精明的温商拿到手里的这些东西当然不是破烂，对于有多种需求的市场来说，的的确确是人们生产生活中离不开的宝贝，只不过宝贝生了锈，而温商凭借着敏锐的眼光，认出了这些宝贝，并把它们收拾得焕然一新，结果卖出了大价钱。正是这种化腐朽为神奇的智慧，使得不少的温商从很小的投入中获得了巨大的利润，做出了一番事业。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道57 在市场缝隙中创造新商机

商道精髓：温商善于在别人不曾发现的市场缝隙中创造出一个又一个新的商机。这样他们就比较容易获成功，容易建立起具有领导地位的品牌，且少有对手与之分庭抗挣，由此容易获得较为丰厚的利润，这为他们在以后的发展中确立其竞争优势起到了决定性的作用。

从前有两个贫苦的樵夫靠上山砍柴糊口，有一天在回家的山路上，他们同时发现两大包盐，两人喜出望外，盐的价格高过柴薪数倍，将这两包盐卖掉，足可供家人一个月衣食无虑。当下两人各自背了一包盐，便赶路回家。

走着走着，其中一名樵夫眼尖，看到山路有一大捆布，走近细看，竟是上等的细麻布，足足有十多匹。他欣喜之余，和同伴商量，一同放下肩负的盐，改背麻布回家。

他的同伴却有不同的想法，认为自己背着盐已走了一大段路，到了这里才丢下盐，岂不枉费自己先前的辛苦，坚持不愿换麻布。先发现麻布的樵夫见屡劝同伴不听，只得自己竭尽所能地背起麻布，继续前行。

又走了一段路后，背麻布的樵夫望见林中闪闪发光，待近前一看，地上竟然散落着数坛黄金，心想这下真的发财了，赶忙邀同伴放下肩头的麻布及盐，改用挑柴的扁担来挑黄金。他同伴仍是那套不愿丢下盐，以免枉费辛苦，并且怀疑那些黄金不是真的，劝他不要白费力气，免得到头来一场空欢喜。

发现黄金的樵夫只好自己挑了两坛黄金，和背盐的伙伴赶路回家。走到山下时，无缘无故下了一场大雨，两人在空旷处被淋了个湿透。更不幸的是，背盐的樵夫肩上的大包盐，吸饱了雨水，全部溶化了，难过的樵夫只好空着手和挑金的同伴回家去了。

温商为什么能赚钱，因为他们就像那个挑金的樵夫一样，总能在人生中发现并牢牢抓住真正的商机。有位哲人说过：世界上并不缺少美，缺少的只是发现美的眼睛。同样，在市场经济社会中，并不缺少商机，缺少的也是发现商机的眼睛。凡是赚了钱的人，他们获取成功的一个共同特质，就是善于紧紧抓住每一个商机！因为处处留心皆商机，钱就在你身边，看你怎么去赚。

温商在这方面似乎是先知先觉，他们以其超人的市场意识，勇于并善于捕捉商机、发掘市场，在别人不曾发现的市场缝隙中创造出一个又一个新的商机。这样他们就比较容易获得成功，容易建立起具有领导地位的品牌，且少有对手与之分庭抗礼，由此容易获得较为丰厚的利润，这为他们在以后的发展中确立其竞争优势起到了决定性的作用。

几年前，温州青年孟飞搬进单位分给他的一套50平方米的住房。等他把包括床和许多必需的东西搬进屋里后，他那张宽大的书桌实在搬不进去了，于是打算将它运到旧货市场处理掉。

恰好，来了一个收破烂的乡下人，问他这张桌子卖不卖。孟飞说要40元。其实邻居说这张桌子在旧货市场只能卖20元。可是，乡下人掏出40元，说这张桌子他要了。

“在旧货市场是不能卖这么高的价的，你掏40元买走它，你打算怎么处理它呢？”他忍不住好奇地问。“在乡下，做一张像这样的书桌，材料、加工费是要超过40元的，我打算弄回家乡。”乡下人说。

这个发现让他兴奋不已。他迅速联系乡下的亲戚，在乡村的公路旁办起了一家旧家具店，他把城里的旧家具拉到乡下，结果大受农民欢迎。于是他一不做，二不休，不断地拓展自己的业务，开了几家分店，结果生意都十分红火，利润也很可观。

孟飞的生意经营得很顺，在农村，还有很多附近的集镇上的个体户们，不断地来打听，他的这种旧货是从哪儿弄来的，他们也想开一家这样的店。孟飞灵机一动，旧货在农村有如此大的市场，怎样才能把它做大做强呢？于是他想到连锁加盟，自己主要联系货源，让别人去经营。

说干就干，孟飞在他经营的店里打出了连锁经营的牌子，不到半年时间，孟飞的连锁旧货店就开了一百多家。经营一年多时间，孟飞就创造了100万的惊人财富。

因此，在精明的温商看来，当机遇出现时，立刻抓住它，也就抓住了本钱。此时，机遇已不再是机遇，而是一种创业的资本。创业的本身，可以是前途，也可以是“钱”途，无论走哪条路，机遇必然伴随。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道58 发掘潜在需求，创造宝贵商机

商道精髓：潜在的商机因为隐蔽性极强，人们经常意识不到，一旦挖掘出来，往往能为投资者带来高额利润。毫不夸张地说，有很多富商就是由潜在的商机打造出来的。但并不是任何人都有那样高明的眼光，要发现潜在商机，需要有独特的悟性。

说创新，其实并不容易。随着商品经济日益成熟，以中国之大、能人之多，谁的脑袋都不比别人笨，因而举凡生意场上的各个领域、各个行业，都已经被人折腾得底儿朝天，要想找一个未经开发的新行业，比大海捞针还难。因此，潜在商机就显得十分宝贵。

潜在的商机在哪里呢？其实，所谓的商机就是消费者的需求，只要有需求，就会有商机。消费者明显的物质或精神需求是人人都看得见、感受得到的，由明显的需求带来的商机往往十分巨大，但却总是从一开始就充满了激烈的竞争。从业者莫不兢兢业业，朝乾夕惕，如临深渊，如履薄冰，唯恐一不小心被人家甩在后面。由此可以说，企业家们的成功是令人钦羡的，但企业家们为此付出的心血和艰辛，也不是普通人能够想象得出、承受得了的，赚钱确是不容易的事。

但也有一些人钱赚得很轻松，几乎在市场还不存在什么竞争的时候，就以迅雷不及掩耳之势捞了个盆满钵盈。而究其原因，这些人所抓住的，实际上就是那种潜在的商机。消费者有些需求是他自己也意识不到的，由于并不明显，市场一向对这些需求有所忽视——形成这种情形有很多原因，最主要的是属于习俗的、生活的习惯使人们意识不到某些潜在的需求，只有当人们发现因某种产品带来的个人生活中的变化使生活更加舒适更加优越后，他们才会明显地形成需求。也就是说，消费者的需求，有时是需要生产者积极去诱导、去栽培的。在制造市场需求上，温商有着自己独特的天分。

唐海原是温州一家小厂子的推销员。一次唐海要出差去北京，朋友托他买一本电视机维修方面的书，说是在网上看到的。朋友是专搞家电维修的，说那本书很好，很适用，可找遍了周边几个县和市的书店都没有。

唐海到北京后去了著名的王府井书店。书店一、二层是工具书和文学艺术类书籍，三楼是专卖科技专业类图书的。当唐海走上三楼时，发现那里的顾客特别多。唐海当时想，现在喜欢科技的人、对科学感兴趣的人就是多了。东找西找，唐海终于找到了朋友要的那本书。后来，唐海的厂子突然宣布破产，唐海夫妇双双下岗失业了。无意间遇到了那位修家电的朋友，那位朋友说：“你不如开个书店，你不是说科技书好卖吗？”

唐海早知道，县城里除了一家新华书店外，还有几家个体书店，他们卖的大多是学生读物和一些时尚杂志。何不开一家实用性的科技书店呢？不久，唐海的书店开张了，除了少量的文艺读物外，绝大部分都是各种科技方面的书籍。可县城毕竟只有那么大，人口就十来万，需求量不是很大。所以，唐海的书店生意并不好。正在唐海愁眉苦脸的时候，有一天，他看到一个农民模样的人进了书店，而且一下子就挑了一大摞书，足有一二十本。唐海好奇，细翻那人挑的书：有实用菌栽培技术的，有农业病虫害防治的，还有大棚种植的、鸡鸭瘟病防治的……那人说，他现在最需要这些书籍。

需求就是市场，根据这个信息，精明的唐海下次进货时特意进了许多农村方面的书籍。但销售情况却不像想象的那么好，唐海有点泄气了。

幸好那段时间，县里搞文化三下乡活动，其中一项就是送图书送科技下乡，政府号召县城各书店下乡推销图书。第一天，唐海运了一千册图书下乡。让唐海兴奋的是，在几家书摊中，唯有他的书摊一摆上便围满了赶集的农民。半天下来，唐海带去的上千册图书便销售一空。接下来的几次下乡，都是同样的情形。后来，唐海一调查，全县六十多个乡镇，绝大多数乡镇没有书店，而农民平时又很少进城。随着农村科技的推广，农民对科技书籍越来越感兴趣。看来农村是一个很大的图书市场。

于是，唐海想到建立连锁书店，在全县较偏僻的乡镇开分店，经营的绝大部分是农村科技图书，生意果然不错。几年间，唐海的连锁书店遍布当地及附近几个县市的各个乡镇，一共有六十几家。目前唐海自己已拥有近五百万元的资产，有近百个职员。

其实，关于商机的发现和捕捉，营销学上有一种所谓的“猫捉老鼠策略”：当一只猫看见一只老鼠时，它首先静静地卧下，仔细观察老鼠的动静；然后，它会轻轻地迈出几小步，看看老鼠有什么反应；当时机来到的时候，它会以最快的速度猛扑上去。猫的这种本能反应给商界人士以重要的启示。西方人就常用猫捉老鼠来形象地比喻做事时“走一步看一步”的仔细摸索过程。

这种猫捉老鼠式的“走一步看一步”的营销策略也是温商的拿手好戏。

温州有一家电器厂生产电烤箱，原来是为制作温州特产烤鹅而设计生产的。后来产品推入上海市场，结果无人问津。原来是上海人不爱吃烤鹅，当然不热衷买这种烤箱。怎么办呢？温州商人发现上海人喜欢吃的是烧鸡，于是灵机一动，对烤箱稍加改动，将烤鹅改成烤鸡，这一来可投合了上海人的胃口，结果很快便受到了挑剔的上海人的青睐。温州厂家相继又推出了烤鸭用、烤兔用、烤牛肉用的电烤箱，配合着各地人不同的口味，打着不同的招牌推销至全国各地，到后来又卖到新疆去烤羊肉了。

谁都知道，潜在商机十分宝贵。在商机遍地之际，潜在的商机因为隐蔽性极强，人们经常意识不到，一旦挖掘出来，往往能为投资者带来高额利润。毫不夸张地说，有很多富商就是由潜在的商机打造出来的。但并不是任何人都有那样高明的眼光，要发现潜在商机，虽然并不能说非要火眼金睛才行，但起码要眼里有“水”。换言之，即需要有独特的悟性。

有一次，苦于买不到衣服的胖女士林华走出第六家服装店，真的有些绝望了，难道偌大一个城市就真的买不到一件适合自己穿的时装吗？

从生下第二个孩子开始，不到３年的时间，林华的体重增加了80磅，到处也买不到像她这样身材的女人可以穿的漂亮时装。时髦的新款没有大号码，有大号码的款式既难看又过时。时装设计师和商人们只注意到那些身材苗条的女人，却忽略了为数不少的肥胖女人。无奈的林华只好自己动手做起各式各样的时装来。好在对于曾经是服装设计专业高才生的她来说，这并不是一件很困难的事情。

有一天，买菜回家的路上，林华遇到了两个和她差不多胖的女人。她们惊讶地问她的衣服是在哪儿买的。当得知是林华自己做的时，两个胖女人摇着头失望地走了。林华回到家中，突然涌出来一个念头：何不开一家服装店，专门出售自己为胖女人设计制作的时装呢？第二天，林华就风风火火地干起来了。新店开张后，生意出乎意料地火暴。原来，竟有那么多胖女人渴望着能买到专为她们设计的服装。没有多久，林华的时装公司就拥有了16家分店及无数个分销处。她每年定期去各地进布料，在全国各处飞来飞去巡视业务，豪宅、名车也随之而来。

最让林华高兴的是，她每天都可以穿一件自己设计的漂亮时装去逛街。

林华创办的那家时装公司的名字就叫“胖胖美丽屋”。

林华的服装店非常火暴，这与她在经营中的独具匠心有很大关系：一般的服装店都是把服装分为大中小以及加大码四种，林华则用人名代替尺码。

丽丽代替小号，思思是中号，珍珍是大号，莲莲是加大号。这样一来，顾客上门，店员就不会说“这件加大号正合你身”，取而代之的是“你穿莲莲正合身呢”。

林华说：“我注意到，所有上店里来买大号或加大号服装的女性，都呈现出不太愉快的表情。而改个名称情况就完全不一样了，况且这些人都是名声很响的大人物。”

在挑选店员时，林华也别具匠心，站在大号和特大号服装前的店员个个都是胖子，无形中又使顾客消除了不好意思的感觉，因而顾客盈门，利润滚滚。

温州商人对如今商场上激烈的竞争有清醒的认识。一位温州商人说过：“过去有100个商机，由你去选择，而现在出现一个商机便有100、甚至1000个人去竞争。”在激烈的竞争中，经营者逐渐反主为客，商机已经不容他们主动去选择，而是带动着他们向一个方向跑，谁落后谁就赚不着什么钱，甚至白跑一趟。而精明的温商则往往能在人们意料不到的地方做出文章，这正是许多温州商人成功的秘诀。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道59 在“冷门”处挖金

商道精髓：哪里偏远，哪里危险，哪里落后，温商就到哪里去经营，总能在那些生僻之地发现商机，找到财路。

改革开放后的一段时期，中国出现了大规模的人员流动，经商潮、打工潮一波接一波，但总体的趋势是内地往沿海跑，北方往南方跑。要打工，当然是工业发达地区好找活干；要经商，当然是生意繁荣之处有的做。但细心的人会发现，温商却反其道而行，他们往内地跑，往北方跑，往落后的角落跑，有很多温州商人甚至一跑就跑到塞外边陲、穷乡僻壤。温商到了落后地区，总是能在那里发现商机，找到财路。

这是温商的特性使然，他们喜欢开创新路，不喜欢跟风。发达地区商业发达，新路子不多；落后地区相对闭塞、市场缺口大，更具发展潜力。温商最早认识到了这一点，因此他们总是能赶在开发潮流之前抵达落后地区。

在大西北，活跃着一批温州商人。江汉和戴慧就是其中两位。

出生于温州乐清市的江汉，在温州做服装生意时，有次听朋友说西北的市场开发潜力非常大，就动了到西北发展的念头。他刚到西北的时候做点小生意，积累了一点资金。

后来，甘肃省政府举行招商引资，他就动脑筋把这个批发市场承包下来，经过改装，向外招租。现在市场里的经营户达到500多户，经营的五金工具，门类十分齐全。可以这样说，对一栋即将装修的房子来说，小到一颗钉子，大到一只钻头，在这个市场都可以找到。据介绍，市场里的200多个经营户有一半来自浙江，温商大约占了一成。交易忙碌的时候，每天都有100多辆大货车前去拉货。前不久，凯达五金机电工具批发城把附近一个五金仓库盘下来，扩大经营场地，今后将可容纳700多户经营户。

目前的江汉除了已有的两个实业公司外，还在积极地找项目，加大投资力度。他认为西安是个省会城市，发展空间很大，为此，他想进一步在大西北扎稳脚跟。

在新疆，一个大企业的老总李慧，她是温州乐清人，凭着卓越的智慧，李慧在西部创下了温商赤手空拳打天下的奇迹。

李慧创业开始于她的大学时代，当年她只有20岁，在读书期间，和一些志同道合的同学琢磨经商创业之道。

之后，李慧为之付出了行动。大学期间，她一边读书一边经商，克服诸多困难后，终于在大学毕业之前，在市场掘到了第一桶金。此后三年，在她的带领下，企业完成了资本和人才的原始积累，为通往集团化的发展和现代化企业的过渡奠定了基础。

目前她的集团公司，总部即营销物流中心位于新疆，生产设计研发基地则在广东、上海、成都建有营销分公司。集团涉足管理软件开发、特许连锁经营、高科技纳米研发生产等，金融投资等众多领域年销售额达数亿元。

其实，在温商眼中，无论繁华的都市，还是贫瘠的边疆，是土便能生金，但凡有人群的地方，都需要商品，都需要服务，由此便有商机，便有生意可言。正缘于此，无论在东海之滨的上海，还是遥远的青藏高原；无论在北国边境，还是南国之疆；无论是欧美大陆，还是太平洋岛国……只要有人的地方就有温商在生存、在经营。

为了抢占先机，对于温商来说，越是艰苦的地方越是要去，有人的地方就有温商，这话确实不假。温州商人具有灵活机变的经营智慧，在发达地区有针对发达地区的做法，在不发达地区有针对不发达地区的做法，而且无论在哪儿他们都能发现市场，赚到利润。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道60 审时度势，敢于放弃

商道精髓：知难而进，是勇气，是魄力，是见识。相形之下，审时度势，敢于放弃有时也并非懦弱，而是一种智慧。

在现在这个商业社会之中，无论你经营哪个行业，都会遇到众多的竞争对手在与自己争抢市场，能够凭实力一路打拼、高唱凯歌当然最好，如果与对手相比，自己在资金、技术、知名度、人际关系等方面都处于劣势，那该怎么办呢？硬拼，可能是鸡蛋碰石头，自取其辱而已。聪明的温州商人在这个时候就会选择一走了之，惹不起总躲得起吧，这才是上策。留得青山在，不怕没柴烧！这不是懦弱，这叫识时务者为俊杰。

还有一种情况，就是市场已经饱和，而且又没有发展前景的时候，就得考虑放弃你现在赚钱的行业，趁早另起炉灶，否则只有等死。比如手机普及之后，谁还在做寻呼台的生意？“飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹；敌国灭，谋臣亡。”这话虽然残酷，也说明了一个道理，就是没有市场价值的东西就应该“见好就收”。

温州商人黎峰，出身贫寒，十几岁的时候，就到镇上当勤杂工。后来学到了养观赏鱼的技术。就是缘于此，1992年，黎峰来到了索马里，当时作为中国的专家配合索马里政府兴建农场，索马里是非洲的一个信仰伊斯兰教的贫困小国，生活物资相当匮乏。黎峰认定即使落后的地方也有商业价值，于是在非洲开始了自己的艰难创业。但事情并不那么顺利，黎峰的鞋厂，因为工人技术等方面的原因，质量无法保证，最后倒闭了。

这时，有些失意的黎峰回国了，偶然间了解到国内有一种小黑麦的优良品种，产量和价值都比普通小麦要高10倍以上，但是南非却没有这种小麦。于是黎峰带着麦种立马返回南非，很快获得了极大的收益。但是野心勃勃的黎峰又积极在农牧、果蔬以及食品等方面拓展自己的业务。

虽然黎峰赚到了大钱，但是却受到许多当地人的羡慕和猜忌，加之南非动荡的格局，使得黎峰做出了回国经营的打算。在2000年的时候，黎峰已将大部分资金和产业转移到了国内。为了创业，黎峰从温州辗转到非洲；为了更好地保存实力，寻得更好的发展，又从非洲返回到温州，这往往返返、进进退退之间，显示出黎峰作为一个温州商人睿智的进退之道。

世事无常，变化莫测，时代的兴衰交替，以及商品、技术的不断革新，都显示出社会是动态的，生意人必须不断地向前，否则就会跟不上时代的步伐。世界上许多顶级的富豪都是敢于选择、舍得放弃的人。

挪威的船王阿特勒·耶伯生出生在卑尔根的一个殷实家庭，其父克列斯蒂·耶伯生是当地的一个小船主，家庭经济生活比较富裕。他开始在一所教会学校读书，后就学于英国剑桥大学。毕业后，曾到奥斯陆、汉堡和纽约做过商业经纪人。

受家庭环境的影响，耶伯生从小就接受实业思想的熏陶。因此，早在青年时期他就表现出做生意的才能。1967年8月，他父亲在旅游途中因出车祸而丧生，31岁的耶伯生继承了父亲的产业，开始管理一家船业公司。从此他走上了经商的道路。

经过十几年的艰苦奋斗，耶伯生公司已从原来只有7条船的小公司，变成了拥有120多万吨的90条船的大型船队，并且在世界各地的油田、工厂和其他项目中拥有大量投资。他到底有多少财产，连他自己也说不清楚：“我唯一能说清的是，接受保险的财产大约是57亿克朗。”他的船运公司曾获得“挪威1977年最佳企业”称号，这在挪威航运界是独一无二的。

耶伯生父亲在世时曾尝试经营油船，在他接管一年后就果断决定卖掉油船，放弃运油行业。他的理由是：当时的船运公司没有实力，命运操纵在石油大亨们的手中，如果把本钱的大部分压在两三条大油船上实在没有把握。耶伯生退出运油业后，迅速将资金投在散装货物的运输业上，并与工业部门签订了长期的运输合同。

事实证明，耶伯生的分析判断是极其正确的。油船脱手后，虽然他没有领受1973年石油运输短暂兴旺的好处，但是当石油运输的投资家们在20世纪70年代中期连遭厄运打击时，他却稳如泰山，丝毫无损。

他以长期合同为基础，逐渐增置了6千吨至6万吨的散装船，为大企业运输钢铁产品和其他散装原料，积累了雄厚的资本。

耶伯生主张，发展挪威的航运业，必须面向世界，走向世界市场，如果把眼光仅仅停留在国内的航运业，将会自我消亡。他的信念是：必须坚决走出去，放弃过去的，哪里有可利用的资本和待运的货物，就到哪里去。这就是他取得成功的最关键之处。

值得一提的，华人首富李嘉诚先生在投资创富上的见地几乎和耶伯生如出一辙。李嘉诚投资地产，能攻能守，对攻守时机判断准确，已为业内公认。且看他在1982年股市地产陷入低潮之前，怎样评估形势，做出暂退的部署。

1982～1984年，全球经济不景气，对香港造成严重的冲击，工业衰退，股市暴跌，地产也一落千丈。结果，令投资地产者蒙受巨额的损失。与此相反，李嘉诚的长江公司则采取稳健政策，暂时放弃，结果安然度过这次经济危机。这得靠李嘉诚对形势的判断，独具慧眼，预见到地产业面临世界经济衰退和长期利息高涨的压力，1982年将会大幅向下调整，并据此做出暂退的部署。

在1998年长江集团周年晚宴上，李嘉诚道出了他的一句座右铭：“好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏。”这是他多年以来“见好就收”策略的最佳注解，也是李嘉诚做生意的最高境界，即“拿得起，放得下”。李嘉诚正是善于把握“见好就收”，才使他在商场上多年立于不败之地。

放弃是企业家勇气和胆识的考验。在温州商人看来，有时在经商中选择放弃，需要承受来自内心和外界方方面面的压力。可以说，任何一次决策中的取舍都需要很大的勇气和胆识，需要非凡的毅力和智慧。只有当一个商人把企业发展的长远利益作为目标时，他才会顶住压力，卧薪尝胆、历尽艰辛，走向更大的辉煌。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道61 最恶劣的环境也有商机

商道精髓：无论多么危险、多么偏僻的地方，温州人都能凭借一种敢为天下先的精神，凭借自己的智慧和勤劳的汗水，耕耘出了一片片肥沃的土地，收获了累累硕果。

众所周知，在拉萨，这个建在世界屋脊上、海拔3600多米的“日光城”，给人的第一个感觉就是强烈的高原反应：呼吸困难，头痛得厉害，连走路、说话都是一件非常吃力的事。在这样的雪域高原，也活跃着温州人。他们从20世纪70年代末开始陆续来到这里安营扎寨，艰苦创业，书写着一个个精彩的人生篇章。

郑月球是最早到拉萨创业的温州人之一。1980年，年仅20岁的他经过长途颠簸，好不容易来到目的地，高原反应又让他好几天起不了床，然而更大的困难还在后面。

当时的拉萨，到处都是土房，到处都是垃圾堆，整个城市找不出几处像样的绿化带。“和温州比，这里简直落后了几十年”，郑月球笑着说，“不过，也幸亏这里穷，我们才有机会发展。”

当时有很多温州人为生计所困来到拉萨寻求发展空间。那时，在拉萨的温州人主要从事的行业有木匠、裁缝、油漆工、补鞋匠等。

“我刚来时也是做木匠，吃住都在藏民家里，而且一做就是5年。”郑月球说。可以想象一下，从一个普通的木匠到西藏华东水电设备成套有限公司的总经理，这20多年间他要经历多少漫长的道路。

温州人真不愧是精明的商人，就是在木匠、油漆工这样毫不起眼的行业中，也能捕捉到发财的商机。

“这里比较落后，信息闭塞，资源又缺乏，所以只要我们能找到当地需要的东西，没有卖不掉的。”西藏华建水电设备有限公司总经理郑晓飞对前去采访的《温州日报》的记者这样描绘当时的市场。于是，20世纪80年代末，拉萨大多数温州人开始转行，经营低压电器、服装等生意。

正是这种有利的时机使当时许多到拉萨淘金的温州人一下发达了起来。随着流动的滚滚财源，越来越多的温州人呼朋唤友地来到拉萨。一时间，拉萨的大街小巷随处可以看见温州人的身影。娘热路、青年路、林廓北路——拉萨最繁华的几条商业街上，温州人经营的店铺占80%。他们卖电器、卖服装、卖礼品、卖灯具、开娱乐场所、做工程——涉及的行业达数十个。但是，在采访中也有不少的温州人道出了在拉萨创业的艰难，他们除了要忍受缺氧引起的高原反应，而且时常需要翻山越岭。

那简直是在玩命，不少的温州老板感慨地说：“很多次，我们就是和鬼门关擦肩而过。尤其是冬天，漫山遍野是雪，车子在冰雪上滑行，经过狭窄而倾斜的山路时，身边就是悬崖绝壁，我们透过车窗，甚至可以看见山下许多事故车子的残骸。”

不过，再恶劣的环境也不能让温州人有丝毫退缩。或许，也正是因为这种敢闯敢拼的精神，温州人终于在世界屋脊站稳脚跟。

今天，只要在拉萨走一走、看一看，就会吃惊地发现，这里的低压电器被温州人垄断，这里的服装行业也被温州人占领半壁江山。更为惊人的是，温州人还在拉萨创下了许多个第一：世界海拔最高的小水电站是他们建造的，西藏最大的小商品市场也是他们开发的，西藏最高档的娱乐场所也是他们开设的……这就是温州人，无论多么危险、多么偏僻的地方，他们凭借一种敢为天下先的精神，凭借自己的智慧和勤劳的汗水，耕耘出了一片片肥沃的土地，收获了累累的黄金。

第五章 善化腐朽为神奇——温州人的精明判断能力 商道62 善于在危机中发现商机

商道精髓：想要致富的人都难免会在致富的道路上遇到各种各样的危机，在这个时候，有些人选择了放弃，那么从此以后就只能堕入贫穷。那些不畏困难时刻留心的人，却能够从危机中发现商机、从而走出危机，获得财富。

曾在政府任职的王建辉在一个朋友的劝说下辞去公职，远涉重洋去了匈牙利。到了匈牙利后，他筹措资金，从国内发去了一个货柜的圣诞礼品，结果由于运输延误，具有时效性的礼品只得贱价处理。王建辉哑巴吃黄连，又苦又急，结果大病一场。

其后，王建辉冷静下来，从中国进口太阳眼镜。当时中国中低档眼镜已是国际市场中的宠儿，靠这批眼镜，王建辉才转危为安。此后他一直稳扎稳打，生意渐渐好转。他又决定到阿尔巴尼亚去开拓市场。当时阿尔巴尼亚商品极其匮乏，外国商人又很少到那里去，王建辉认为这正是自己经商发展的大平台。

由匈牙利到阿尔巴尼亚，须穿越南斯拉夫。王建辉独自驾车从布达佩斯出发，路上遭遇一伙歹徒抢劫，幸好警察及时赶来，他才捡了一条命，却因伤住院了。

在住院期间，王建辉发现阿尔巴尼亚医院里的小药品比布达佩斯要贵几倍。他仔细询问了一下，得知阿尔巴尼亚本国完全依赖进口，因此药品售价奇高。他猛然间意识到这里存在着巨大的价值空间，不是可以好好利用一下吗？经过多方的努力，他终于取得了阿尔巴尼亚主管部门的批准，从中国进口药品。1955年1月1日，阿尔巴尼亚实行药品经销企业注册登记，王建辉是在该国卫生部申请注册的第一个中国人。他的公司是中国药品进入阿国的全权代理，进口量占该国药品的40%，公司是该国税收200强之一。

温商王建辉的经历值得我们去学习，在危机面前，他并没有因畏惧而放弃，相反，身处危机之中的他却及时发现了商机走向了成功的道路。

这时已经是1862年，美国的南北战争正打得不可开交。林肯总统颁布了“第一号命令”，实行全军动员，并下令陆海军对南方展开全面进攻。

有一天，摩根结识了一位新朋友克查姆——华尔街一位投资经纪人的儿子。

克查姆神秘地告诉他的新朋友，说：“我父亲最近在华盛顿打听到，北方军队士兵伤亡十分惨重！如果有人大量买进黄金，汇到伦敦去，肯定能大赚一笔。”

对经商极其敏感的摩根立时心动，提出与克查姆合伙做这笔生意。克查姆自然跃跃欲试，他把自己的计划告诉摩根：“我们先与皮鲍狄先生打个招呼，通过他的公司和你的商行共同付款，购买四五百万美元的黄金——当然要秘密进行，然后将买到的黄金一半汇到伦敦，交给皮鲍狄，剩下一半我们留着。一旦皮鲍狄黄金汇款之事暴露出去，而政府军又战败时，黄金价格肯定会暴涨，到那时候，我们就堂而皇之地抛售手中的黄金，肯定会大赚一笔！”

摩根迅速地盘算了这笔生意的风险程度，爽快地答应了克查姆。一切按计划行事，正如他们所料，秘密收购黄金的事因汇兑大宗款项走漏了风声，社会上流传大亨皮鲍狄购置大笔黄金的消息，“黄金非涨价不可”的舆论四处流行。于是，很快形成了争购黄金的风潮。由于这么一抢购，金价飞涨，摩根眼看火候已到，迅速抛售了手中所有的黄金，趁混乱之机又赚了一笔。

机会常常有，结伴而来的风险其实并不可怕，就看我们有没有勇气去抓住机遇。敢冒风险的人才有最大的机会赢得成功。古往今来，任何一个成功者都会经过风险的考验。因为，不经历风雨，怎么能看见彩虹，不去冒风险，又怎能抓住财富的衣袂。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道63 生意要做出自己的特色

商道精髓：世上没有完全相同的两片树叶，做生意贵在具有特色的经营方法，聪明的温商就很擅长以自己产品的特色、个性在竞争中占据优势。

要想在同一行业中出类拔萃，你就必须有自己的经营特色。有了特色，有了别人没有的东西，就不用怕竞争了。当然，特色经营一定要出奇、出新。要么把产品做出特色，要么在经营管理上做出特色。特色经营，会吸引消费者的眼球，成功也就很自然了。

在美国，中国菜馆很受欢迎，但中国菜馆多了以后，要在众多中国菜馆中脱颖而出，就要花费一番心思了。很多人开始做特色文章，于是便冒出了川菜馆、粤菜馆、湘菜馆，等等。其中，温州商人吕秋实是把这篇文章做得最大最成功的人。

1988年，大学毕业后的吕秋实收到父亲一份意外的生日礼物：一个在家乡温州注册的公司。从此他开始了经商生涯。可以说，他是被措手不及地抛入茫茫商海中的。但经过一段时间后，他却出乎意料地爱上了经商，从而乐此不疲。

1993年正是中国电脑市场膨胀的开端，经营电脑容易产生丰厚的利润。吕秋实离开温州，来到了北京，进入了中关村。

1996年，吕秋实去美国哥伦比亚大学沃顿商学院攻读工商管理硕士学位。第二年，他开始在美国发展自己的事业。

他在纽约投资一百多万美元，开了个中国餐馆。他明白，这是一个崇尚个性的时代，办餐馆要办出独特之处，否则就不会有什么出息。怎样才能使自己的餐馆不同于其他的中国餐馆呢？

这时，毕业于中文系、对文学有着浓厚兴趣的吕秋实就开始琢磨起来，随着改革开放和中国经济地位的提高，美国人对中国文化的兴趣也逐渐大了起来。美国人的好奇心由对中国瓷器等商品转向了中国独有的文化，正是他们的求知欲给中国商人带来了商机。吕秋实开始想系统地将中国饮食文化全盘推出，以吸引美国顾客的注意。他从中国各地请来八大菜系的名厨，开始全方位地开发各菜系。在他的餐馆里，可以同时提供多份菜单，每一份菜单都代表了中国某一地域的饮食特色。

他又从国内各地请来当地最典型的少数民族的少年男女，来到自己的美国餐馆里，穿上民族服装当服务员，这样就使美国顾客在品尝富于地域特色的中国菜系的同时，也初步了解了当地的民风和民俗。在饭店的装饰和装潢上，也力求体现中国特色与中国文化，比如在各个包厢里都装饰一些中国名人的相片，或者摆放着精美的中国工艺品。在餐馆隔壁，还专门设置了一个中国工艺品商店。在进入吕秋实的餐馆后，美国顾客可以根据自己的喜好选择包厢和菜谱，并且可以足不出户地感受川黔、湖广、湘鄂以及华北、东北等地的饮食文化氛围。这样一来，吃饭同时也成了一次中华风情体验，成为一次东方文化审美，这就是吕秋实力求突出的经营特色。

吕秋实所做到的这一切，是任何一家中餐馆都没有做过的，虽然曾有人有过类似的设想，却没有实行的勇气。而颇有预见性的吕秋实却能够认识到，在当时的情形下这样的特色牌是不会失效的，所以他后来取得成功也是理所当然的。果然经过吕秋实的精心设计和经营，这家餐馆成了纽约最著名的中国餐馆之一，宾客如云，不经事先预订很难占到座位。其中有不少顾客甚至是专为探讨中国饮食文化和民俗风情而来，以便亲身体验。

正是凭借这张“特色牌”，吕秋实一炮打响，从此真正在纽约扎下了根。对于经商之人而言，一旦具有特色经营的智慧，那就掌握了致富的金钥匙。

一个很偶然的机会，严女士注意到城里人认为郊外的菜更加有风味，喜欢到郊外尝鲜。于是，她在离市区20公里的高速公路旁，开了自己的第一家小餐馆。当时，简陋的餐馆中只设有六七张没有桌布的饭桌和几把普通的椅子。

但是小店开张后，并没有几个客人登门吃饭，这让严女士有些不解。于是向朋友们询问此事，其中有一位好友解释说：“想吸引人们驱车前来吃饭，首先是菜要有特色。”她觉得很有道理，于是经过反复思量，决定做家乡盛产的螺蛳这个项目。但用通常的螺蛳，客人吃了觉得腥味重，有泥沙，口感不好。也正因如此，她的生意仍然不见起色。

1994年底的一天，严女士在报上看到这样一则消息：西南农业大学教授引进了一种叫福寿螺的新品种，福寿螺没有螺蛳的缺点，而且肉质细嫩。靠近西南农业大学的白市驿有一个村都在养这种螺。她灵机一动，就决定做福寿螺了。

虽然找到了好品种螺，但是严女士同时也想到，自己能做福寿螺，别人也可以。要想做到没有竞争对手，就必须在味道上多下工夫，做出独家特色菜。

严女士和厨师一起试着把福寿螺做成各种味道：泡椒的、过桥的、蘸水的，等等，拿去给客人品尝，但客人都觉得一般。经过反复多次试验后，她最后确定了福寿螺的独特路数：通过重庆辣子鸡的炒法，让营养成分保留的同时，炒出香辣的味道，并最终敲定了调料比例和火候，辣子田螺由此定型。

为推广创新菜，严女士将辣子田螺免费送给高速路上来往的过客。结果一试之下，得到了顾客的好评。一传十，十传百，她的小店迅速地由5张桌子扩展到30多张桌子，而后100张桌子……

1997年，严女士的辣子田螺在城里已经家喻户晓。

在商海之中，要想做到特色经营，不仅仅是精心打造自己的特色招牌，有时还需要在经营的细小环节上加以创新和改进，比如说打出的广告与众不同，也会带来意想不到的经营效果。

有一个在上海经营建材市场的温州老板，起初，生意不是太好，他一时也找不出是什么原因。

后来，这位老板发现，上海人非常节俭，好多上海人吃早饭都是开水泡饭，即便是有钱的上海人也不乱花钱，更不用说是花冤枉钱。尤其在装修房子上，上海人特别会精打细算。但是，再怎么细算，总是会有一些出入，等新房装修好之后，多多少少要剩下一些材料，怎么办？留着，已经没有多大用途；丢掉，是花钱买来的又非常可惜。针对这种情况，温州老板打出告示：凡在本市场购买的装饰建材，用剩下的可以原价退还。温州老板这样做并不亏，而且生意比原来翻了好几倍。

明眼人一看就知道，温州老板多的都卖出去了，退回来的只不过是少数，而且还可以继续再卖。真所谓：“买的永远没有卖的精。”

世上经商的人千千万万，有人失败，有人成功，大多数人都是一直平平庸庸，既不能靠经商出人头地，也不致受穷。平庸的人，往往是那些毫无特色的人，在他们的经商生涯中看不到灵感的闪现，而精明的温商往往属于敢与众不同地追求特色的智者。正是凭借着“人无我有”的特色经营智慧，不少的温商玩转了市场，赚得了大钱。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道64 观念新，值万金

商道精髓：阿里巴巴用“芝麻开门”打开藏满珠宝的山洞，温商用创新的观念打开财富之门。有人问温商最怕什么，他们回答，是思想僵化和政策不开放。一旦思想活了，政策开放了，温商的生意也就好做了。

人的思想观念决定了人的行为，在任何时候都起着先导的作用。从只能捕捉几条小鱼的渔网到一网网尽天下的因特网，从嫦娥奔月的传说到杨利伟遨游太空的潇洒，说到底就是观念更新、思想进步的结果。观念超前，能想别人之不敢想，为别人之不敢为，自然就能够发现别人视而不见的商机，钞票还不源源不断地滚进腰包？

Ａ公司和Ｂ公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往世界各地派了很多销售人员。这些销售人员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的各种需求信息，并不断地把这些信息反馈回公司。

有一天，Ａ公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。Ａ公司想在那里开拓市场，于是派销售人员到岛上了解情况。很快，Ｂ公司也听说了这件事情，他们唯恐Ａ公司独占市场，赶紧也把销售人员派到了岛上。

两位销售人员几乎同时登上海岛。他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。

两位销售人员一到海岛，立即引起了当地人的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋子为何物，便把它叫做脚套。他们从心里感到纳闷：把一个“脚套”套在脚上，不难受吗？

Ａ看到这种状况，心里凉了半截，他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋的市场？向不穿鞋的人销售鞋，不等于向盲人销售画册、向聋子销售收音机吗？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋的市场。”

与Ａ的态度相反，Ｂ看到这种状况时心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的销售潜力一定很大。他留在岛上，与岛上人交上了朋友。

Ｂ在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上人穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的人也向同伴们宣传穿鞋的好处。

这位有心的销售人员还了解到，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，脚型与普通人的有一些区别，他还了解了他们生产和生活的特点，然后向公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……Ｂ的公司终于在岛上建立了皮鞋市场，大大地赚了一笔。

同样面对赤脚的岛民，Ａ认为没有市场，Ｂ却认为有大市场，两种不同的观点表明了两人在思维方式上的差异以及由此导致观念的不同。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但我们赞赏后一位销售人员，他有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。为此通过他的努力，获得了成功。

面对同一种市场，换一种思维角度，用一种新的观念会看到不同的前景，把不利的因素转换成有利的条件。

其实，观念的更新是永无止境、与时俱进的，所以身在商场便如逆水行舟，没有创新必将不进则退。观念是创新的先导，需求是创新的动力。要想赚钱，就要勇于开拓，不断创新，为自身发展闯出更广阔的新天地。钱来源于头脑，钱来自于创新。

有一家偏僻的山乡小旅店，自开业以来一直生意清淡，正处于危急之中。一天，旅店主人眼望着后面的荒山秃岭出神。人道是“天时、地利、人和”，而这里既没有奇特诱人的风景，又缺少举世闻名的文物古迹，怎样才能把顾客吸引来呢？望着，望着，主人有了主意……不久，该城的大街小巷贴出一份奇特的海报，落款是“山乡旅店启”，海报上写道：“亲爱的旅客：您好！本旅店附近拥有常流的清泉，后山有大片空地，宽阔无边，满山的青草一望无际、广阔无垠，在这浩瀚的原野上，还有许多奇花异草来点缀，真是锦上添花。这个美好的地方，专门留作投宿本店的旅客植树之用。您若有雅兴，欢迎前来种下小树一棵，本店可委派专人给您拍照留念。树上还可挂上一块木牌，上面刻下您的尊姓大名和植树日期。这样，当您再度光临之时，定能看到您亲手栽下的小树已枝繁叶茂，真是让人浮想联翩。本店只收取树苗费20元，并将永久代管您植的树。”

这张小小的海报很快就传开了，人们议论纷纷，互相转告：“喂，我看在旅店后面植树留念，倒真是一件挺有意义的事哪！”

“对呀，我的小孩儿刚好今年出生，要是去那儿给他种棵同龄树，那该有多么深的意义啊！”很快，山乡旅店不再为客源发愁了，种植纪念树的人纷纷而来，呈现一派热闹非凡的景象。客人中，有天真烂漫的儿童，也有舞墨吟诗的文人；有腰缠万贯、一掷千金的巨富，也有专心学业、追求功名的学子；有治国安邦、日理万机的政界要人，也有身微言轻、忙忙碌碌的寻常百姓。总之，是五花八门、应有尽有。显然，在他们的心中，都有着一片难以忘却的郁郁绿洲。

因顾客太多了，山乡旅店不仅全数留下了原本因经营惨淡而准备辞退的店员，还新招了一批服务员。几年后，山乡旅店的后山上已是林木葱茏、风景迷人，呈现出诱人的景色。当然，旅店的主人也就此赚足了钱，而原先陈旧不堪的馆舍也被雕梁画栋、气势恢弘的山乡宾馆取代了。

市场经济的规律告诉我们：唯有思路常新才有出路。

有这样一个有趣的话题：李嘉诚为什么不比盖茨富？如果讨论起来，肯定仁者见仁、智者见智，一定会没完没了。我们来看看李嘉诚自己是怎么说的。

有记者问李嘉诚：为何几十年的成功积累还不如比尔·盖茨的几年暴富？他一方面在感慨“后生可畏”的同时，一方面承认比尔·盖茨掌握了这个年代最为稀缺的资源：创新精神。

目前在国内享有盛名的“休闲服大王”就是温州著名的服装生产企业美特斯·邦威公司。备受消费者青睐的休闲服就是他们首先生产出来投放市场的。在几年以前，服装市场的状况是这样的：女性时装花样繁多，千变万化，令人目不暇接，而男性服装除了颜色不同外，只有西服和夹克衫，而且式样千篇一律。

冬天的服装市场更是单调：商品柜台上陈列的不外乎是男女大衣、皮大衣、羽绒服、风雪衣，这些服装都厚而笨重，穿在身上体现不出人体的形态美感。有的人图漂亮，穿得很少，漂亮是漂亮了，却经不住寒，冻得直哆嗦、直跺脚。有不少议论说，市场上如果有一种兼顾保暖和线条美的服装，即使价钱再高些也要买。

遗憾的是，当时的服装生产厂家在人们着装所形成的惯性影响下，并没有认真深入地考虑过这些问题，或者是考虑过但认为无法解决，而只把精力花费在生产老产品与同业竞争上。这时，美特斯·邦威公司提供了一个大脑创新、勇于开拓的机会，它率先推出了休闲服，这对男性服装款式的贫乏是一大改善，同时这种穿起来宽松舒适的服装也博得了女性的喜欢。冬季休闲服采用优质太空棉或羊毛生产，保暖性能好，同时又不显得臃肿，能凸现出人体的形态美来。另外，休闲服还同时具有风雪衣和夹克衫的特点。

基于以上的心得，美特斯·邦威公司的老板周成建推出了款式新颖、种类繁多的休闲服，一举获得了成功。这成功得益于准确的定位。但如果周成建对消费者的需求不十分了解，没有大胆的创新精神，这一举措未必会诞生在美特斯·邦威手中。

为什么温商总能比其他商人更早发现捕捉商机。其实，他们并非先知先觉，根本原因在于其思想上不保守，观念更新快。都说知识改变命运，其实观念才能真正改变人的命运，仅凭知识是改变不了命运的！好多自诩才高八斗、学富五车的人不照样穷困终身吗？而一字不识的文盲照样能身价上亿。究其原因是他们脑瓜子灵活，总有新观念。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道65 变则通，通则赢

商道精髓：时代在变，市场在变，“变”是这个世界的法则。温商常说：“不知道灵活多变，还算什么温州商人！”在流星四落的商场中，温商却能风来驭风、云来驾云，通权达变，以变制变，从而成为商场中的常胜将军。

正所谓树挪死，人挪活。如果从根上说，温商因熟知穷思变、变则通的道理，故而从不陷于一山二水三分田的窘境。正是灵活善变的素质，让温商以各种各样的方式找到了“走出弹丸小地”、“走出山野蛮荒”的蹊径；也正是通权达变的另辟蹊径，让昔日的“井底之蛙”拥有了成为翱翔四海的雄鹰的机会。

有资料显示，温州盛产数学家，诞生过姜立夫、苏步青、李锐夫、谷超豪等数学巨子——或许是基因的关系，温商常有出其不意的逆向思维。前有为求生路、另辟蹊径的古人，后有为请财富、迂回作战的来者。当代温商得益于古人的基因，又发其精髓，终得以青出于蓝而胜于蓝，在商场中大演不守成规的灵活变通招数。

几年前，温商王强接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂三十来人，倒闭时欠下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。

刚刚接手烂摊子的时候，他用集资的办法招收了两百多名工人，买了油毡纸把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。

正当他对制胶厂实施“起死回生术”时，获得一个准确的市场信息：制胶业市场产品过剩，皮革塑料制品行业的许多厂家都纷纷下马。王强得到这个情报后，脑子里立即就出现了一个“变”字，果断地决定“变”。“变”也要因地制宜，经过数次的调查和考虑后，权衡利弊，他决定从本地区兴旺发达的畜牧业打开突破口，以皮革制品杀出一条财路。他就地取材，用皮革制作自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了，小本生意获大利，一些正在挣扎着的小厂都纷纷来参观。

凭着温商特有的市场敏感性，王强预感到这些人即将成为竞争对手，于是立即又想到了“变”。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革夹克衫等。很多工人都来责问厂长：“这么畅销的产品为什么要停止生产呢？”不久这个问题便让实际情况做了回答：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快就出现了滞销现象。

皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可是王强想问题就是比常人深一层，他预想到皮革制品有时会出现滞销现象，仅靠一种产品风险大，如果采取“一业为主，多业并举”，那么一种业务不景气时，另外业务就可以马上扩大，弥补损失。于是决定再上一种新产品。

为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首，加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到，“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们厂签订了年供货五万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

人随时代的步伐走，而企业应跟着市场信息变。在这方面，王厂长应对自如，用新产品不断充实市场。一次，一位北方的农村姑娘来到皮件厂，她要买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间，那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轮子的套箱等各式漂亮的箱子，可姑娘一个都没看中。这一小小的举动立即引起王厂长的兴趣，他开始思索和研究，将如何才能适应农村市场的需求、如何打开农村市场提上日程。农村是个广大的市场，而自己的厂却没去占领它，应该把产品面向农村。

他立即组织力量设计制造出了色彩鲜艳、龙飞凤舞、图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空，很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。

开发一个新产品，就能占领一个新市场。他们的产品占领了农村市场，产值和利润很快大幅度上升。王强获得了巨大成功，事业如日中天，气势逼人。3年后，原来盖着油毡纸的茅屋变成了7层5开间楼房和宽敞的车间，三十来人的小厂变成了三千五百多人的中型厂。

在温商看来，一个善于经商的人一定要懂得随机应变。因为市场是千变万化的，诸如政策、货源、销售、价格、天气，等等，都是经常会变化的。市场上的动态，随时都会影响经营者的生意，打乱你原先的计划。因此，经营者就必须随机应变，根据当时当地的实际情况，采取应急措施，减少损失，挽回败局。广东东莞市有两个乡同做香蕉生意，甲乡的香蕉是运到东北的，乙乡的香蕉是运到河南的。甲乡在中途发现天气炎热，香蕉会变质，就中途卸货降低销售。而乙乡的香蕉到达河南后，货方还死抱着价钱不放。结果，卖的不多，烂的不少，损失惨重！

能变通者才能生存，“物竞天择，适者生存”的准则，不仅适用于上古时代，同样也适用于科技文明的现代社会。不论是生物学家还是经济学家都承认，在一场激烈的竞赛中，凡是不能适应者，都会被淘汰。

商场如战场，刀枪本无情，如果一个人在作战的中途倒下，则显示其生存的条件不够。而温州商人的特点就是头脑活，能准确地进行市场定位，而且绝不在一棵树上吊死，见到什么市场前景好，认准了立即调转枪口投资。一个温州商人在他的投资生涯中可以涉足数个不同的领域。而且，对于温州商人而言，没有不敢投资的行业，只要能带来利益，没有不敢去投资的地方。

并非所有的温州商人都知晓达尔文及其“适能力，敬业就是生命力”。

温商善于随机应变，拿得起放得下。如果“自者生存”的理论，不过，他们却以自己的实践向人们显示出了温州商人在商海中超强的适应己的摊子或已经营熟手的项目不赚钱，不管他为此倾注了多少心血，自己对其多有感情，他们也会放弃它。

19世纪中叶，发现金矿的消息从美国加州传来。17岁的年轻人亚默尔也成为庞大的淘金队伍中的一员，他历尽千辛万苦，赶到加州。

淘金梦的确很美，做这种梦的人比比皆是，而且还有越来越多的人纷至沓来，一时间加州遍地都是淘金者，而金子变得越来越难淘。

不但金子难淘，生活也越来越艰苦。当地气候干燥、水源奇缺，许多不幸的淘金者丧身此处。小亚默尔经过一段时间的努力，和大多数人一样，不但没有发现黄金，反而被饥渴折磨得半死。

亚默尔很快就意识到，在这里，水和黄金一样贵重。他曾经不止一次地听到人说：“谁给我一碗凉水，我就给他一块金币！”可是很多人都被金灿灿的黄金迷住了，没有人想到去找水。

亚默尔想到了，他很快就下了决心，不再淘金了，弄水来卖给这些淘金的人，赚淘金者的钱。

卖水其实很简单，挖一条水沟，把河里的水引到水池里，然后用细沙过滤，就可以得到清凉可口的水了。他把这些水分装在瓶里，运到工地上去卖给那些口干舌燥的人。那些人一看到水，一下子就拥了过来，纷纷慷慨解囊，拿出自己的辛苦钱来买亚默尔的水解渴。看到亚默尔的举动，很多淘金者都感到很可笑：这傻小子，千里迢迢跑到这里来，不去挖金子，而干这种玩意儿，没出息！

亚默尔依然我行我素，天天坚持不懈，一直在工地上卖水。

经过一段时间，很多淘金者的热情减退了，本钱用完了，血本无归，两手空空地离开了加利福尼亚。亚默尔的主顾越来越少，“点水成金”已经成为明日黄花，他也应该走人了。这时，他已经净赚了6000美元，在那个年代，已经是一个小富翁了。

道理很简单，淘金是为了挣钱，卖水也是为了挣钱，而卖水挣的钱是现实的，淘金挣的钱是虚幻的，为什么一定要淘金而不卖水呢？现在，卖水已经不能赚钱了，为什么不走人呢？很因为多人是不明白这种变通的道理。

而在温商的经商生涯中，根据市场的变化不断地做出选择与放弃，既是他们性格中的果断，也是一种敏锐的观察力和出色的判断力的体现，更是他们特有的通权达变的经商之术。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道66 和气生财

商道精髓：相逢开口笑，来的都是客。温商最懂得“和气生财”的真谛，因为笑容带来的是滚滚财源。

在现实中，千万不要认为一个成功的商人就应该是严肃的、冷酷的、不苟言笑的。其实不然，一个成功的商人最需要的是“微笑”，微笑着面对生活、面对商场、面对你的顾客！笑是一种能够带给你财富的神秘武器。

会做生意的温商对这一点深有体会。温商之所以成功，和气生财可谓是一大秘诀。只要你与温商打交道，你会发现，与他们在生意中的交际通常都是以微笑开始的。

约定洽谈生意的那天，温商会十分准时地到达地点，绝不让你等候，哪怕是一分钟。双方见面后，温商非常谦卑，客气地和你问候。特别是他们一直保持着微笑与你交流，那甜蜜的笑容让你觉得整个世界都是美好的。然而一旦进入生意的谈判之中，他们会把谈判的条件提得很高，也许距离双方的协议差距很远，而且为了合同上一个细小的地方会和你讨价还价。双方于是开始不停地争论，最后也许会变成激烈的争吵。第一天谈判，双方不欢而散。

但是，第二天，温商又会和你约定谈判的时间和地点，他们说话的神情十分的热情和真诚，态度是那样的温和与客气，仿佛昨天的种种不愉快没有发生过一样。温商的态度变化如此快，简直让人觉得不可思议，询问温商态度发生如此大幅度变化的原因，温商哈哈一笑：“跟什么生气都可以，但不能跟钱生气。”

2004年曾有一家著名的温州酒店展开了一次由顾客评选“微笑大使”的活动，引起了人们的极大关注。

这家酒店的经理原本只是当地一家小饭馆的年轻老板。当他的小饭馆经营得日益红火，赚到几十万的利润时，他自豪地去告诉父亲。他的父亲是一位当地颇有名气的商人，父亲对儿子取得的成就却不以为然而且还提出了新的要求：“你现在与以前根本没有什么两样。事实上你必须把握住比几十万元更值钱的东西。除了对顾客诚实、有特色菜之外，还要想法使来过饭馆的客人以后还想再来，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而又行之久远的办法来吸引顾客。这样你的饭馆才有前途。”

“简单、容易、不花本钱而又行之久远”，具备这四个条件的究竟是什么办法呢？这个年轻的温州人为此而冥思苦想了好久，仍然不得其解。就在他逛商店，串旅店，下饭馆，以顾客的角度去感受时，他终于如梦初醒——微笑，一个简单、容易、不花本钱而行之久远的服务方式。

为此，他对服务员常常说的一句话就是：“今天，你对顾客微笑了吗？”他要求每个员工不论如何辛苦，都不能将自己心里的愁云挂在脸上。就这样，无论经济萧条还是繁荣，无论饭馆本身遭受到什么样的困难，这家小饭馆的服务员脸上的微笑始终如一，永远是让顾客感到阳光般的温暖和幸福。结果，这家小饭馆总是顾客盈门，很快就发展了起来，现在不仅成为温州市的一家著名的酒店，而且还在全国都设有不少的分店。

毋庸置疑，提倡对顾客微笑服务的这位温州大酒店的经理是深谙“和气生财”的道理，在他看来，微笑是成功的最大秘诀，他曾经说过：“如果我的酒店只有一流的饭菜，而没有一流服务员的微笑的话，那就像一家永不见温暖阳光的屋子，顾客当然不会上门来。”

在商务活动中，微笑所代表的“和气”氛围实际是一种促销手段。为什么这样说呢？因为人是群体动物，人与人之间能否和睦相处，对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务，因得人喜爱而赚钱发财；政治家开展政治工作，因得人而畅；歌唱家演唱得到观众赞赏，因得乐队的伴奏和观众的捧场而被接受……一切离不开人。温商领会了这一道理，在经商的一切活动过程中充分发挥“和气”的作用，处理好人与人的关系，这成为他们事业成功和发财致富的一种技巧。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道67 质量是第一生命线

商道精髓：在当今的温州，许多企业家都有一种共识：质量是企业生存的法宝，它不是严格制度规范下的一种简单的观念。虽然建立监督及风险管理机制对保证质量也有作用，但是最根本的还是要靠观念深入到生产中的每一个细节。这种认识使许多温商都自觉地将“质量”二字作为自己的立身之本。

曾有一段时间，“温州”成了假冒伪劣的代名词。这给了温商一个深刻的教训：那就是要想生存、发展就得狠抓质量，重建信誉。

温州是一片经商的热土，在这片土地耕耘的温州商人经历过赚大钱的喜悦，也经历过被封杀的罢潮的痛苦。在20世纪80年代，市场经济刚刚放开，相应的体制还不完善的情况下，不少“精明”的温商一度以低劣的产品赚了些“昧心钱”。然而，不是真金当然经不住火炼，很快“柳市罢潮”笼罩了温州，“火烧武陵门”也点醒了走在歪路上的温州商人。但是，温商之所以“可怕”，之所以让人惊叹，那就是他们善于反省，能够从失败和挫折中重新立起来。痛定思痛的温商在这之后，确立了“质量立市、名牌为上”的战略，在今天，凭借质量优势，一大批温州知名品牌如康奈、实康、红蜻蜓、正泰等都已横空出世，享誉全国，走向了世界。

回首当初走过的路，许多知名品牌的崛起靠的就是“严把质量关”这样的一个要素。

无论在西方还是在东方，资本的原始积累似乎都带有掠夺性和欺骗性。也有人曾经给柳市镇的低压电器下了定论：柳市镇的资本原始积累正是低压电器的假冒伪劣的生产过程。当然这主要是针对当年“柳市罢潮”前的人生产低劣的低压电器，赚了大钱发家的历史而言。然而正泰集团的总裁南存辉在当时走的却是另外一条路。

创业之初，南存辉是和他的朋友们偷偷摸摸地干起来的，第一个月，他们赚了35元。35元实在是太寒酸了，可南存辉却高兴得合不拢嘴，因为在假冒伪劣浊浪汹涌的柳市镇低压电器市场，他却能用诚实、勤劳赚到钱。

或许，正是童年的遭遇使南存辉产生了改变现状的强烈欲望，补鞋显然不是他一生的理想。1985年，敢想敢干的南存辉以住房折价，与一位同学共同出资5万元，办起了“求精开关厂”。取名“求精”，意思很清楚，他们生产的热继电器要精益求精，严控质量。这个名为“求精”的作坊式小型工厂仅有员工8名，资产5万元，年产值1万元。在当时来说，南存辉这个“求精”厂的设备、技术、人员、资金等方面没有任何优势可言。然而，不怕吃苦、谦虚好学，是南存辉起家的最好资本。

因为当时他们并不懂得质量，只知道装出来像个产品就卖出去，东西虽然是卖出去了，但一向认真的南存辉肚子里却在担心、在责问，怕质量出问题，一旦出现客户要退货的情形，他们便感到良心受到谴责。为了解决这个问题，南存辉不惜血本，几乎倾尽所能请来了上海人民开关厂的工程师。当这些工程师来到求精开关厂，都大吃一惊。在他们眼里，它比作坊还不如，什么东西都没有，好多工程师来了以后都回去了，因为这里没有工作模具，实在太简陋了。但是，还是有几个工程师被南存辉的真诚与信念所感化而留了下来。这些工程师帮他们抓技术、抓质量，教他们怎么才能把质量做好。

1989年，柳市镇的低压电器受到全国范围的抵制，大批违法经营者被依法取缔或自行倒闭。柳市镇的街道冷冷清清，一片萧条。创业伊始，南存辉就采取了与众不同的产品定位，坚持质量第一，精益求精。他对朋友说：“我修过无数的劣质鞋，听过客人对制鞋厂家无数的骂。生产假冒伪劣产品的人，就算不折寿也没好结果。我们要干，就要讲究质量，不能赚昧良心的钱。”初出茅庐、位卑言轻的南存辉这种逆“柳市潮流”而动的言行，遭到当时某些大业主的奚落：“臭皮匠也来赶时髦，5万元也敢说大话，呸！”

“走自己的路，让他人去说吧！”南存辉毫不理会别人的白眼，主动采用了国家标准生产，1988年在全县首批领取了国家机电部颁发的三个规格的低压电器产品生产许可证，并建立了全国首家民营企业热继电器试验室。踏踏实实地狠抓质量，就像他给工厂起的名字，他要以质量求生存。一年后，当国人群起抵制柳市低压电器，一批违法经营者或被依法取缔、或自行倒闭时，“求精”却在同行业中脱颖而出，受到国家和当地政府的支持和扶持。很快，许多热继电器厂家都慕名前来向他讨教，温州涌现出了一大批以质量求发展的低压电器生产企业，产品畅销全国。如今，乐清柳市镇已经成为“中国低压电器之都”，南存辉功不可没。南存辉后来深有感触地说：“当初‘呸’我的人，后来差不多全垮了，剩下的也归到‘正泰’旗下，成为合作者了。”已退出舞台的一位“大业主”也不无感慨：“当年产品好坏都有人要，我们只图眼前利益，没想到这是条末路。南存辉看得清，为了将来他拼命学习。他盛我衰，这是关键。”正泰集团在南存辉“不赚昧心钱，质量求生存”的经营理念下获得了企业初始创业的成功，形成了质量第一的企业文化，提出了“宁可少赚亿元产值，不让一件不合格产品出厂”的质量宣言。

这个宣言的由来是源于一件真实的事情：

1993年12月的一天，正泰集团一批产品要出口到希腊，这是该企业产品第一次出口欧洲市场。然而就在产品装箱上车，准备运往港口时，南存辉赶到了仓库，要对产品进行最后一道检查。检查中除了发现产品外观色泽上有些差异外，其他方面均符合质量标准，但南存辉还是皱起了眉头。在场的人们看到南存辉的脸色不对，于是就想作一下解释，但南存辉却不容解释地果断下令：这批货不能发，所有产品全部开箱检查，直到没有一点问题为止。一听这话，负责运输的经理急了，提醒南存辉：这样一来就要耽误船期，如果不能按时交货，外方会提出索赔的。南存辉一言不发，只是冷脸站着。在场的人知道他的脾气，只好按他说的做。但这样做的结果是延误一天的船期，对此，南存辉一点也没有含糊地下令说：“空运！”他的话音未落，大家都惊呆了：如果由海运改为空运，这批货非但赚不了钱，而且还要亏损80万人民币。但南存辉说到做到，坚持用空运将货按时送了过去。

正是凭着这样的一种宁可吃亏，也要保证质量的气魄和精神，使得正泰创出自己的信誉和品牌。1994年底，正泰集团在全国同行业中首批通过了ISO9001质量体系认证。1999年12月，“正泰”商标被国家工商行政管理局认定为中国驰名商标。

其实，在温州，还有不少的企业也是像正泰这样靠质量来打天下的。

1993年上半年，温州打火机市场进入了一个急剧发展的状态。温州从原先的一两百家打火机厂家急速发展到三千家。因为温州打火机只要十元钱，而日本、韩国这些国家生产的打火机要三百到五百元。价格相差实在是太大，所以温州到处是前来收购打火机的老外。

在这种情况下，不少厂家抱着“快捞”的想法，生产劣质打火机。但周大虎知道市场经济诚信为先，坚持产品质量。当时，按照周大虎的质量标准，工人一天最多只能做一百五十个打火机，而生产劣质打火机的厂家可以做到五百个。工人的薪水是按件计算，所以在周大虎那里工作的工人薪水自然就少，一百多个工人跑个精光，同样，因为他需求量小，上游的供应商也不愿给周大虎供货。1993年上半年，周大虎赔进了前两年的利润，还差点破产。

“屋漏偏遭连夜雨，船慢更遇顶头风”，在工厂陷于停产困境的时候，周大虎在一个星期内，骑摩托车接连出了三次车祸。但周大虎没有气馁，重新招聘工人，并对他们进行培训。这时，吃够劣质产品苦头的外国商人开始将目光盯住周大虎。周大虎的订单一下子多起来了，他的打火机厂一天只有五千多只的生产能力，却能够接到十倍以上的订单。而原先三千家打火机厂家，如同秋风扫落叶，倒闭了九成。

那时温州打火机生产效率是最高的。据统计，温州年产打火机五亿左右，销售额为近四十亿元。而周大虎的公司年产打火机只有一千五百万只，价值却在两亿元左右。需要指出的是，周大虎依靠诚信达到了产品与市场的默契，大虎打火机有限公司没有一名推销员，没有一分钱的广告支出。

在当今的温州，许多企业家都有一种共识：质量是企业生存的法宝，它不是严格制度规范下的一种简单的观念。虽然建立监督及风险管理机制对保证质量也有作用，但是最根本的还是要靠观念深入到生产中的每一个细节。这种认识使许多温商都自觉地将“质量”二字作为自己的立身之本。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道68 模仿别人，在模仿中超越

商道精髓：温商懂得在效仿中超越的道理，时刻保持着积极创新的精神。但温商的模仿并不只是为模仿而模仿，而是在模仿中超越，在模仿中时刻寻找着突破——细心观察别人的经验，同时挑剔别人的缺点，有意识地进行改进。

温州的皮鞋是仿意大利的，服装是仿法国的，打火机是仿日本的……从模仿到创新是许多温商发家的秘诀。

先效仿后超越，这是许多公司的做法。借用一句当代俗语，这叫做“摸着石头过河”。毋庸讳言，不少温商的发财经就是从“仿真”念起的，而今这叫做“拷贝”、“克隆”。温商的生意是从青菜小葱小鸡小鸭之中“孵”出来的，因此，没有模式，没有传统。像纽扣、皮鞋、服装和打火机，最初都是模仿来的。纽扣只要从外地或国外买来的衣服上拆下几颗，仔细研究一番就能够生产。温州有很多的同胞散居在世界各地，只要他们回到家乡，穿着和用品就成了有心生意人的目标。什么漂亮的衣服，别致的纽扣，时髦的打火机，一到了温商手中，用一夜的时间就可将它解剖完毕。当这个同胞将要出国时，他会看见跟自己使用的东西一样逼真、一样精美的仿制品已经摆在了橱窗上，这往往使人们惊叹不已。

当然，温商的主导产品大多为做工简单的、易解剖的、具有一定手工技能的东西，而像电脑、手表以及化妆品等具有较大难度的产品，就不在模仿之列了。

20世纪90年代，温州眼镜企业发展到一百多家，并以式样新颖、质优价廉吸引了众多外商。有数据显示：1997年温州眼镜业产值突破10亿元，1999年上升为15亿元，占全球销量的1／3，畅销20多个国家和地区。而远洋眼镜公司老板叶子健就是通过仿造而成为“眼镜大王”的。1982年，叶子健高中毕业后，在温州蜜饯厂金工车间当一名普通的工人，当时有许多走私的“金丝”眼镜流入温州市场。叶子健觉得这种眼镜受人欢迎，样式新颖，定有市场，于是花了一个月的工资，买了一副金丝眼镜，然后将镜架拆卸，凭着自己对金工的了解，分头到其他配件厂加工，再自己装配，终于生产出第一批“金丝”镜架。叶子健从此走上了“眼镜大王”的人生之路。

在鞋机的生产上，温商也是善于模仿的。

温州大隆机器有限公司大胆引进并采用意大利鞋机生产厂商的先进技术，在此基础上进行技术创新。他们把这称为“与巨人同行”。

1994年他们与台湾鞋机生产商益鸿公司合作，为其生产配件，两年后大隆将自己研制生产的鞋机推向市场。只有不断进取才能有更大发展，其后大隆又瞄准了意大利技术。他们选择了意大利的沙巴和BC作为合作伙伴，由意方提供具有国际水平的鞋机图纸，而大隆负责鞋机的生产和销售，很快便跻身于世界一流的鞋机生产厂商行列。

温州人善于琢磨，自近望远。在这方面，温州人刘世明是个有名的例子。

谁也不会想到，从劳教所里出来不久，对做衣服一窍不通的刘世明能靠卖皮夹克发大财。刚从劳教所出来时，看到满街花花绿绿都是冒牌时装，亲戚朋友中许多人靠此富裕起来时，刘世明也怦然心动了。但他是个典型的门外汉。

那时开始有人穿皮夹克了，一般人都还买不起，而且销量有限，货物抢手。这一幕情景，让当时到北京求发展的刘世明看在眼里。他为此琢磨，干起了皮夹克制作——只要原料不缺，它的生产工艺其实很简单，投放市场后销量大而且利润好。刘世明不久便名声大噪京城各商厦，成为靠皮夹克取胜的商海弄潮人。更为重要的是，他由模仿起步，很快便找到了路子，在设计上下工夫，不久便创出了自己的品牌。

不要觉得害羞，“偷艺”成功是一种本事，尤其是在一个新的区域、行业，要善于应用既有的有价值的产品、商品模式。

1990年，刚到日本留学的陈平被满大街的“宅急送”古怪车型吸引住了。他打听得知，这是被日本人称为“飞腿”的快运公司运输车。后来，陈平请“宅急送”送了一次货，这使他对其有了进一步的了解。毕业返国时，他决定仿照日本的“宅急送”，把快速送货服务带到中国内地来。

1994年1月份，陈平的“宅急送”公司在北京正式成立了，当时只有10多平方米的办公室，7名员工，3辆车，他们的服务口号是：“只要一个电话，一切不用牵挂！”但“宅急送”开张前两天，没有接到一笔生意。第三天，陈平坐不住了，把司机和车赶上马路“扫街”（沿街打生意）。当天他们接到的第一笔生意说起来让人哭笑不得：一个过路人把他们的货车当成了中巴车，要乘车到亚运村去。这笔不合法的小生意，陈平赚了一元钱。

但陈平没有灰心，而是坚持了下来。接下来的日子，陈平的“宅急送”为了生存，什么活都接过，代人取衣服、修冰箱、送烤鸭、接小孩、换煤气……

或许由于“宅急送”的经营理念打动了市民，渐渐地，“宅急送”的业务量增多了。

“宅急送”开始向全国拓展。从1998年在上海成立分公司起到现在，“宅急送”在全国开设了40多家分公司和营业网点。

陈平说：“可口可乐虽然只是一个卖汽水的，但也可以卖到世界500强的前几名，超过那些造飞机、造汽车的公司。我只帮人送货，也一样能做大。”

如今，“宅急送”的总资产已达1.5亿元。

其实，模仿是一种最为淳朴的创意。

世人皆知温州人善于模仿，但他们并不是生搬硬套。他们的睿智之处就在于善于变通，就是创新。温州企业家成功的故事中自然少不了创新，他们创新的共性是创新中渗透着精巧、实用与节约。

如果您走进中国最大的彩色塑料编织袋生产厂家——温州顺发塑料厂的车间，你将会惊叹于眼前的这个五彩缤纷的世界，此言绝非夸张。这家企业拥有固定资产2200万元，而且还有三条特大型国内最先进的全自动编织袋生产线。它的产品已经获得了中国进出口商品质量体系认证中心颁发的ISO9002国际质量体系认证，国内几大饲料生产集团例如希望集团、正大集团均是它的客户。

这个企业发展壮大的秘诀完全得益于一个极其朴素的创意。老板蔡福集和许多的温商一样，也是购销员出身。建厂初期，他生产的也只是那种普通白色塑料编织袋，市场竞争的激烈使得一条编织袋只能赚3分钱。这时，蔡老板受其他购销员的启发萌生了生产彩色塑料编织袋的念头，因为当时该产品的一个主要用途是作饲料的包装物。饲料的品种繁杂，猪牛羊鸡鸭鹅所食用的饲料均源于不同的配方。那时区别不同饲料的唯一方法是饲料包装物上的洋字码及汉字，如此标志让不太识字的农民很伤脑筋。而且由于标志的不明显，不同的饲料不能堆放在一起，也占用了较多库房的面积。蔡老板琢磨了好久，终于想到了一个好办法，那就是用色彩做标志（当然并没有废弃文字），红色的装猪饲料，绿色的装鸡饲料，黄色的装鸭饲料……不就方便识别、方便堆码了吗？而且不识字的农民能识色，用色彩做标志能提高识别的效率。

就是这样一个看似简单的创意，使得生产出的彩色编织袋一经面世，便受到了农民的热情欢迎，企业也得以迅速拓展了市场，促进了发展，其产值由1996年的1000多万元发展到1999年的6800万元，设备也由普通的铁轮机换成了全自动的13条生产线。为了解决颜色纯正和耐久的问题，蔡老板还聘请了浙江大学的教授，采用先进的纳米技术。如今蔡老板的彩色编织袋已具有相当的市场势力，独家生产各种规格、各种颜色的塑料编织袋，产品畅销国内，并出口亚欧国家，利润由每条3分钱提高到每条7角。每当谈起他的彩色编织袋，性格内向、不苟言笑的蔡老板马上眉开眼笑，活泼健谈了起来。

温商懂得这样一个道理：该模仿时需全力去模仿，吃透学透，但该放手时则要毫不吝惜。每当模仿别人的产品时，温商总是费尽心思，大胆去模仿；而该变革时，即使正是发展的好机会，他们也会在所不惜。他们时刻盯着市场变化，绝不抱一劳永逸之想，不会一条小路走到黑，而懂得在适宜的阵地打枪——在模仿别人、深作研究的同时，还要注意外面世界的变化，喝着碗里的米粥，还应瞅着锅里的干饭。

温商懂得在效仿中超越的道理，时刻保持着积极创新的精神。但温商的模仿并不只是为模仿而模仿，而是在模仿中超越，在模仿中时刻寻找着突破——细心观察别人的经验，同时挑剔别人的缺点，有意识地进行改进。他们懂得，有时即使最微小的变革，也会在市场上产生巨大的效益。总之，从模仿到创新，这就是温商致富的一大秘诀。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道69 诚信是经商之本

商道精髓：在温商看来，诚信乃经商之本，难怪温商一个签名就能贷到几千万，凭的就是自己的诚信。

诚信是中国思想中的传统品德，是中国商人最崇尚的道德信条，也是他们得以发迹和发展的基础。在现代社会中，诚信具有更重要的意义。我们知道，人们之间的社会行为从功能上说，以合作活动和交换活动为主。例如工厂、农村、机关、公司中，人们的工作都是以合作的方式进行，甚至在一个家庭中也少不了合作。交换与传递在合作中必不可少。最典型的是在商业领域，买卖、委托、招聘、雇佣等，几乎每一种合作或交换都涉及守信、守约。在个人与个人之间，群体与群体之间体现了守信守约的多层次性。现代社会，除以法律的硬性规定来保障交换行为的可信外，一个人只有靠长时期的立诚守信行为才能建立起信誉，信誉本身是有价值的，它是一个人、一个企业的通行证、信用卡，处世讲求诚与信，这是我们这个古老民族在现代社会的座右铭。

但是，现在许多人似乎对充斥在周围的坑蒙拐骗已习以为常，有的人甚至对以骗为能的“能人”佩服得五体投地。有的人甚至认为“无商不奸”，于是，在生意场上屡屡出现坑蒙拐骗、赖账害人、欺生宰熟、制假贩假的卑劣行径。这种人自以为聪明，实际上是愚蠢至极，是搬起石头砸自己的脚，既害人又害己。

市场经济从某种程度上说，就是诚信经济，离开了诚信，市场经济根本就无法运行。在竞争日益激烈的今天，诚信已成为每个人立足社会不可或缺的“无形资本”，恪守信用乃是每个人应当具备的生存理念之一。一个人言而无信，说话不算数，人们怎敢与他打交道？温商在“诚信”方面，也经历了一个知耻后进的过程。

这是发生在20世纪80年代的事情。一北方女青年给未婚夫买了一双款式新颖的温州皮鞋，没料到在两天后的结婚筵席上，新郎的皮鞋却开了帮，仔细一瞧，里头塞的全是马粪纸。恼怒之下，小两口把破鞋用邮包寄给了温州市的市长，质问温州人拿这种劣质皮鞋坑人，当市长的红不红脸？

其实，市长也有口难言，在市场经济秩序混乱无序的当时，他经常收到类似邮包。由于缺乏有效约束，全市几千家皮鞋厂与十几万供销员中，生产销售这种早晨穿上、黄昏就破的“晨昏鞋”的不是少数人，你上哪儿管去？

著名的“柳市黑潮”和“火烧武陵门”事件，使温商的市场信誉降到了零点。前者是指柳市质量低劣的低压电器；后者是指在杭州武林门市场五千多双劣质温州皮鞋被付之一炬。这两件事情给温州带来的影响极大：不仅工厂被查、店面被封，产品被毁，合同作废，一时间，温商成了欺诈、奸商的代名词，温州货也成了假冒伪劣的代称。

市场经济初期信用缺失所造成的灾难性后果，使温商更早地明白诚信的商业精神的重要性，他们清楚了凭什么从市场中得到真正的回报和长远的财富。

在全行业蒙受耻辱之后，温州大多数企业老板充分意识到“质量佳企业兴，质量差企业亡”的事理。后来在温州政府的引导下，争创名牌，名牌兴业蔚然成风，品牌、质量、信用的意识不断增强。也正缘于此，1994～1995年，余进华在中央台做广告，率先打出了“温州制造”的牌子。

余进华的父亲余阿寿是个老鞋工，他亲眼目睹、亲身感受了中国鞋业的时代变化。12岁就开始做鞋的余阿寿，1973年凭着租赁鞋摊起家，为人处世厚道诚实，由于从事鞋业资格最老，在温州拥有很高的声誉，被人尊称为“皮鞋寿”。

“皮鞋寿”清楚地记得，当年他初凭鞋摊时温州皮鞋畅销，许多温州老板一哄而上都做起了皮鞋生意，就连一些从来不懂皮鞋生产工艺的人也操起了锤子剪刀。个别人带头，大家一哄而上，为了追求利润不惜以次充好，使得温州皮鞋质量急剧下降，声誉日毁，消费者对温州鞋无不深恶痛绝。一些本来信誉很好的鞋商也跟着背上了黑锅，奥康鞋业的王振滔是如此，吉尔达的余氏父子更是如此。当时对温州鞋的声讨之声四起，就连温州皮鞋真品当时销售情况最好的武汉商场，也不得不将温州皮鞋一股脑儿清除下柜。

当年温州鞋业的四面楚歌，令“皮鞋寿”痛定思痛。在温州市有关部门的联络下，余阿寿铁肩担道义，毅然筹建起鞋业协会，历任四届会长。其间，他与370多家鞋厂厂长联合发出倡议：确保温州皮鞋质量，不赚一分昧心钱，重拾市场信用。任职8年间，余阿寿半天时间在自家厂里上班，半天时间则开车到各个厂家、商场监督指导。经历了失信之痛的温州鞋业，终于依靠诚信重新赢回了市场。从失信到立信，温州人整整用了14年。

现在的温商已将诚信视为自己经商之本，立身之本。发生在安徽省桐城市一个老板桂小欢身上的事足以说明温商对诚信精神的崇尚。

年近50岁的桂小欢，是安徽桐城一家布轮作坊的老板，他所生产的布轮是给鞋底打光用的一种专业用品，每个售价在30～80元之间，一般一年一结账。这次货物送完后，桂小欢的二十多家温州客户给他打了131万元的欠条。这是桂小欢全家辛苦一年多卖出的产品总额。2002年10月底的一天，卖完货的桂小欢从温州乘夜班长途车回安徽老家，为的是抓紧再生产一些布轮发往温州。作为一个小生意人，卖出13万余元的货是一件很不容易的事，谁知，桂小欢的包在回家的车上丢了，里面装着客户们打下的36张欠条，那意味着桂小欢辛苦一年的13万元钱没有了。桂小欢疯了似的找，但还是没有找到。

得到了消息的老伴一下子瘫在了床上，半天都没反应过来。

桂小欢知道借条还钱的规矩，可是没有了欠条空口无凭，那些温州老板会相信一个外地小商人吗？桂小欢感到有些绝望。但没有了13万元，也就意味着自己从此血本无归，倾家荡产了。

这时的桂小欢就想：反正“死马当活马医”吧，再回温州一趟，碰碰运气，要回多少算多少吧。于是桂小欢没有听老伴的劝告，硬着头皮去了温州，一家一家上门重新补开欠条。桂小欢的第一个目标是较为正规的泰马鞋厂，经理陈海永知道情况后说：“欠条丢了？多少货没结账？谁收了货就叫谁补个条吧。”桂小欢没想到“要债”居然这么轻松，心里一阵狂喜，马上就去财务室补了条，领了钱。

桂小欢趁热打铁。紧接着又一口气跑了四家大型鞋厂。这些厂子因为都有存底或电脑记录，所以不费一点周折，或给他补了欠条或付现款。一上午，桂小欢就收回了三万多元钱的损失，脸上笑开了花。可随即又愁成了苦瓜：因为有相当一部分欠条是一些小厂开的，那些小厂的欠条是随手开的，不像大厂那样有存底，更谈不上什么电脑记录，他们会不会不认账呢？

桂小欢下午去的第一家是位女老板，女老板知道他的来意后说：“条丢了就丢了呗。只要货送来了，我们承认就是，但我记不清具体金额是多少啊！”

桂小欢心里一阵凉，但又有话好好说，一旦闹僵了。她一分钱不认自己也没法，于是说：“老板娘，你说是多少就是多少吧。”女老板说：“哎，你话不能这么说，我们都靠做生意赚钱，都要讲求个诚信。别以为你的欠条丢了我就赖你的账，不可能的。”后来女老板在桂小欢的提示下想起了金额，痛痛快快的将钱付给了他。

对此，桂小欢对人说，我们都是小生意人，没想到温州一个农村妇女也如此讲诚信。

信用，是温商赚钱的真正“法宝”。一只小小的打火机，由28个配件组成，而这些配件由不同的供应商制造。哪一个配件供应商发生偏差，整个打火机就出问题。于是，那个不守信用的供应商就会被大家踢出局。

温商非常看重信用，不讲信用的人，在温州永远都站不住脚。

以借钱为例，在很多地方，借钱是件不容易的事情，因为到头来往往是“黄世仁”怕“杨白劳”。而在温州，则并不很难。有时小额短期借款可能连借条都不用打，借了钱的人往往会提前还钱，万一临时周转不过来，也要东挪西借把欠款先还上再说。

为什么会有如此大的反差呢？因为不讲信用的人，下次不会有人再跟他打交道。“这是一个不讲信用的人。”在温州，谁也不想落得这样的名声。

信用是什么？信用就是金钱。

李嘉诚说过：“一个企业的开始意味着一个良好信誉的开始。有了信誉，自然就会有财路，这是必须具备的商业道德。就像做人一样，忠诚，有气节，对自己所说出的每一句话，做出的每一个承诺，一定要牢牢记在心里，并且一定要能够做得到。”

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道70 有社会责任感，才是真正的企业家

商道精髓：人处于社会之中，必然承载着一定的社会责任，对于温商们来说，财富虽然为他们带来了各种荣耀，但同时，社会也要求他们有一定的责任，财富的大小和责任的大小成正比。

在郑元忠看来，一个企业家如果不真心想为社会负点责任，就很难成为真正的企业家。早在温州大学读书时，他就认为学校在管理运作等方面存在很多问题，于是产生了改制温州大学的想法。1998年6月，在温州市政协的一次常委会上，郑元忠递交了一份“个人买断温州大学，实行私有化管理”的提案，他个人认为民办能给学校带来新的运作方式，能回报给社会更多的就学资源，他很有信心把温州大学办成名牌大学。当时可行性报告写了三十多章，向有关部门呈报，也向有关部门口述。

后来，浙江省教委也批他的文件，但是考虑到这其中一系列的问题，比如说教职员工的安排等都有相当的困难，于是郑元忠就退了一步，由打算买下温州大学，改为投资搞温州大学服装学院，并将服装学院建成全国一流的专业学院，这对盘活教育资源起到了积极的作用。

其实，郑元忠不仅想在教育上施展拳脚，而且还想在政治上充分施展自己的理想。在他看来，他比较适合政治这一方面，他觉得自己在这方面的能力要胜过搞企业的能力。另外，盘活政府资源，对于公共责任的承担无疑是条捷径。于是他提出要当温州市的市长，他的看法是这样的，一般来说现在当市长的，他们的胆子比较小，因为他们怕丢了乌纱帽。温州这几年应该说发展的脚步还算比较快，但是有很多方面还可以搞得更好，原因之一就是市长的胆子不是很大。如果让他来当市长的话，他的胆子就大，而且不怕丢乌纱帽，丢了他还可以回去继续搞他的企业，这就是无欲则刚的道理。

现在的郑元忠喜欢说这样的一段话：30岁时看自己20岁做的事，已经不算什么事了；到了40岁看30岁的事，也不觉得是大事了；现在我50岁了，也许还能做点什么事。

这就是那个一直都燃烧着生命激情的郑元忠，他总是在不停地跋涉、不停地拼搏……

人处于社会之中，必然承载着一定的社会责任，对于温商们来说，财富虽然为他们带来了各种荣耀，但同时，社会也要求他们有一定的责任，财富的大小和责任的大小成正比。

身为亿万富翁的钢铁工业巨头安德鲁·卡内基认为：发财致富的目的在于散财。当年他一贫如洗时，一位富翁曾对他以友相待，让他自由借阅私人藏书。卡内基发迹后，便大笔大笔地捐款，兴建世界最大的免费借阅图书馆系统。

朱利叶斯·罗森沃尔德将惨淡经营的西尔斯·罗巴克公司从破产的边缘挽救过来，现在已将其发展成零售业巨人。如今，他正负责发展和改进乡村代理人体系及四健会（原美国农业部提出的口号，旨在推进对农村青少年的农牧业、家政等现代科学技术教育）。他的奋斗目标是实现美国乡村地区的繁荣和教育现代化。

富翁们在慷慨的同时，也得到了更高的回报，这一回报并不仅仅体现在金钱上。

富翁们大都是乐善好施者，常常热心于公益活动和慈善事业，常常投资或提供赞助资金，如修建育婴堂、孤儿院、学校、老年福利院、为残障者办福利工厂等。在各种捐资助款的慈善活动中、在各种赈灾义演的场合里，我们随时可以看到他们的身影。他们慷慨解囊、一掷千金。

他们把财富捐献出来服务于社会，造福于人类，使人们从中看到了他们身上闪耀着美丽的人性光辉。

富翁们的义举是人世间最美好的行为之一，是他们对社会负责的一种表现，当然受到人们的欢迎。精明的理财术与回报社会的行动是他们高尚情操与博大胸怀的写照，二者又是那么的统一和幸福。前者不能决定后者，但可以为后者提供财富上的支持；而后者则体现出一种博大的仁爱之心，为前者寻找到一条释放金钱的途径。

亿万富翁把追求到的财富，再反馈到社会之中，让社会共同享有他的财富，这是一种更高的追求。

亿万富翁沃伦·巴菲特在自己的母校设立了100万美元的奖学金，每年奖励几位出勤率高、态度积极、品学兼优的学生，这是他对自己的母校罗斯福中学所做的一份贡献，同时，更重要的是，这项奖学金寄寓着他鼓励那些像他那样的普通学生也能通过自己的努力而成功致富的期望。

在19世纪的最后30年到20世纪最初10年的美国，这个冒险的年代，对财富的渴望让这个时代躁动无序，美国的财富从1870年的300亿美元增长到1900年的1270亿美元。引人注目的富豪开始出现，标准石油公司的创立者约翰·戴维·洛克菲勒个人在1892年就拥有了净资产8亿多美元（相当于1990年的120亿美元）。当年80%的美国家庭的年收入不到500美元。

经济起飞、巨额财富集中、贫富差距严重、四处可见腐败行为，该找出一个什么样的词语来描述这个时代？对这一时期的描述多种多样：纯真时代、挥霍年代、改革时代、企业时代、自信时代、美国振兴时代，但是没有谁比马克·吐温的概括更为准确。马克·吐温讥讽自己所处的时代为外表金光闪烁的“镀金时代”。这个名词就成为对这个时代最好的概括。

洛克菲勒总是随身携带着特意兑换的银币，和蔼地将它们分发给那些可怜的孩子们。而钢铁大王卡内基和洛克菲勒之间也掀起了一场关于慈善的竞争。他们乐于以这种形象出现，在这类富翁中，洛克菲勒可谓佼佼者。而卡内基则被称为有史以来最伟大的慈善家之一。至于摩根，他是三位资本家中最有品位的艺术赞助人，尽管在慈善事业方面比不上另外两位的慷慨。

与此同时，镀金时代的宗教情怀让人迷惑。而且所有大亨都有慷慨资助艺术家的举动。他们关注那些贫困的艺术家们的作品。他们全力集中财富，然后将财富用来造福社会。

有钱人认为，人的真正的财富是他在人世间所施行的善良，富有仅仅是一种生活状况，如果你拥有无尽的金钱，那也只是代表你个人富有的一个方面而已，如果你十分有钱，但却因此养成了自私、自责、贪婪、沮丧、尖刻、残酷、冷漠的不良习性，这就是你的贫穷所在，因为一个人精神上的富有远远比金钱更为重要，热爱生活，养成良好的品格，这就是使一个人走向成功与富有的光明大道。

对于社会，富翁们慷慨解囊，体现的是一种良心和责任。

1905年《世界主义者》杂志发表了题为《他将怎么安排它？》的论文，开场白这样写道：

“人们对于世界上最大的一笔财产，即约翰·D·洛克菲勒先生的财产今后的安排感到很大兴趣。这笔财产在几年之中将由他的儿子小约翰·戴·洛克菲勒来继承。不言而喻，这笔钱影响所及的范围是如此广泛，以致继承这样一笔财产的人完全能够施展自己的财力去彻底改革这个世界……要不，就用它去干坏事，使文明推迟1／4个世纪。”

在洛克菲勒基金会成立后，盖茨凭他的牧师的神圣灵感和商业的敏锐性，已预见到了洛克菲勒的慈善事业可能产生的国际影响了。

1914年，盖茨建议创设中国医学会，并拟订计划在中国北京建立一些现代化的医学院。

于是，北京协和医学院和协和医院诞生了。小洛克菲勒亲自到北京参加了落成仪式的典礼，并在讲话中称它是“亚洲第一流的医学院”。这两座先进的医院为中国人民带来了一些健康的福音和曙光。

1909年，纽约市长竞选活动中一个主要的争论问题是卖淫问题，结果成立了一个大陪审团调查买卖娼妓的生意。被人们看作“好好先生”的小洛克菲勒，应邀当上了这个大陪审团的陪审长。

他接受任务后，就把全部精力都用上去，不分白天黑夜地工作，几个月后，搞出了一份详细报告。报告建议组织一个委员会来处理这个社会弊病，但纽约市长拒绝成立委员会，于是小洛克菲勒决定自己干下去。

1911年，他建立了社会卫生局，投资50多万美元。

小洛克菲勒最大的一项义举是捐出5260万美元恢复和重建了整整一个殖民期的城市——弗吉尼亚州殖民时期的首府威廉斯堡。那里的开拓者们曾经最早喊出“不自由，毋宁死”的口号。

小洛克菲勒说：“给予是健康生活的奥秘……金钱可以用来做坏事，也可以是建设社会生活的一项工具。”

由此可见，金钱不仅不是万恶之源，它反而能为人们带来幸福，其关键在于你如何去使用和支配它。

财富与良心究竟是什么关系？这个问题老祖宗早就给出了答案：“不义之财”是指没有良心的财富；“君子爱财，取之有道”和“仗义疏财”是指有良心的财富和财富的良心。

但是，在目前中国社会转型期，企业经营环境和秩序比较混乱的状态下，财富和良心的关系似乎没有这么简单明了。为什么很多普通老百姓觉得有钱人都是坏人，这其中肯定夹杂了许多“不义之财”。所以，有的企业家这样说：在道德的链条上，我们永远都是债务人。我们付出的远没有我们得到的多，而我们素质的提高远没有财富积累的速度快。所以，中国的牟其中才会因信用证诈骗获罪入狱……当财富积累完全泯灭了良心时，法律就会不请自来。失败的企业家应该承担什么样的社会责任？他的良心如何体现？

而一个已经掌握财富的企业家，他的良心投资、财富投资与未来有怎样的关系？纳斯达克狂跌，全世界.唯一没有跌破招股价的就是李嘉诚家族的tom.，他们的.招股价是1.78美元（搜狐当初的定价是4美元），现在是2.1美元。为什么他们把招股价定得那么低？因为当时李嘉诚说了一句话：我要让香港人赚钱，因为香港人过去回馈了我很多。tom.发行当天涨到18美元，所以香港人没有骂李嘉诚。

通常来说，社会对于企业或企业家的要求有三个基本标准：第一，最基本的是法律的要求；第二，最起码的是职业道德的要求；第三，也是最高的要求是企业家的良心。事实说明，对自己的道德要求越高，未来的机会就越多。德国的阿尔布莱西德家族，从1949年发展到现在是德国零售领域里最大的一个企业，它的一个行为准则是永远不提高商品的利润率，即使想尽一切办法降低成本，也会把利润留给客户。这个家族是德国最富有的家族，也是全世界最富有的十个家族之一。

很多企业可以创造所谓的三年期。三年之内它可以从零做到十亿甚至几十亿，但是好过之后，也跌得很快。因此，看一个企业是否成功，应看它的三十年，而不是三年。

良心就是信誉，良心就是财富。有良心的财富才会更持久也更有生命力。看来，古老的信条并没有过时，迷失的只是我们自己。

你从事经商，打开了某些滞销产品的销路，为企业带来了生机，为消费者送去了福音；你从事企业的生产经营或服务经营，新的产品满足了市场的需要，新的服务项目为顾客提供了新的享受和方便；还有企业的发展，使一些人得到就业，员工们从你的公司里获得了生活的保障……

你在成功中，一定听到过许多赞扬、感激的话，当然，你也没忘感激人家给你的支持和提携。从中，你没感觉到有比赚钱更有意义、更值得高兴的东西吗？

赚钱不是唯一的目的，也不仅仅是为了自己的富有。事实上，任何正当的赚钱活动本身，都是一种有益于社会、有益于他人的事业，它们同样是伟大的。

有些人曾为创业者列举了一些具体的社会责任，具体内容十分广泛，大致可以概括为以下几个方面：

（1）对消费者的社会责任。深入调查并千方百计地满足消费者的需求；广告要真实，交货要及时，价格要合理，产品使用要方便、安全，产品包装不应引起环境污染。

（2）对供应者的社会责任。恪守信誉，严格执行合同。

（3）对竞争者的社会责任。要公平竞争。

（4）对政府、社区的社会责任。执行国家的法令、法规，照章纳税，保护环境，提供就业机会，支持社区建设。

（5）对所有者的社会责任。提高投资效率，提高市场占有率，股票升值。

（6）对员工的社会责任。提供员工公平的就业、上岗、报酬、调动、晋升机会以及安全、卫生的工作条件，丰富的文化、娱乐活动，全员管理、教育、培训、利润分享。

（7）在解决社会问题方面，典型的做法有：救济无家可归人员，安置残疾人就业，资助失学儿童重返学校。

这些责任可以为那些想要创业或正在创业及创业成功人士以足够的启示。

有权利及有本事赚很多钱的人，也有义务关心那些收入较少的人。卡内基有句话刚好切中要点：“多余的财富是上天赐予的礼物，它的拥有者有义务终其一生将它运用在社会上。”

当一个人的资本达到了一定数量时，从某种意义上说，这个资本已不仅仅属于他个人，而是属于整个社会。

许多持有消极心态的人常说：“金钱是万恶之源。”但是《圣经》上说：“爱钱是万恶之源。”这两句话虽然只有一字之差，含义却有着很大的差别。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道71 创意是创新之母

商道精髓：在温州人的骨子，他们勇于寻找创意的精神是可嘉的。创意是创新之母，只有找到好的创意，创新才能成功，才能更有效地赚钱。

中国移动的一位领导回到当年插队的地方看望老朋友，刚下车他就住进了镇里的一家招待所。经过一路的颠簸，领导身上汗渍渍的，他便想洗个热水澡。招待所条件有限，只有一个公用的澡堂。

领导来到澡堂门口，被一名服务生拦住：“先生，您要洗澡的话请先交纳15元的初装费。我们将会为您安装一只喷头。”领导马上一愣，心想这招待所怎么这么宰人！但碍于身份，领导没有发作。

他交了钱，刚想进去却又被服务生拦住：“先生，对不起，为了便于管理，我们的每只喷头都有编号，请您先交纳10元的选号费，选好的号码只供您一人使用。”领导有些生气，但还是交了钱选了“8”号。服务生又说：“您选的是个吉利号码，按规定您还得交8元的特别号码附加费。”“见鬼！”领导压了压火，说：“那我改成4号。4号也不是什么吉利号码，总用不着交什么特别号码附加费了吧？”服务生说：“4号是普通号码，当然不用交特别附加费，但您得交5元的改号费。”领导无奈地摇摇头，心想当年这里的民风是何等的淳朴，没想到如今为了赚钱竟然如此巧立名目，真是世风日下啊！

领导交了钱后理直气壮地问：“这下我可以进去洗澡了吧？”服务生笑着说：“当然当然可以，您请。”领导瞪了他一眼，踱着步往里走。服务生突然又补充说：“对不起，我还得告诉您：由于4号喷头仅供您一人使用，所以不管您是否来洗澡，您每月还要交纳7元5角的月租费。此外您每次洗澡要按每30分钟6元的价格收费。另外，每月交费的时间是20日之前，如果您逾期未交，还要交纳一定的滞纳金……”“够了，够了，我不洗了！”领导气坏了，扭头就想走。服务生便问：“您真的不洗了吗？”领导声色俱厉地说：“对！我永远也不在你们这里洗澡了！”服务生微笑道：“如果您不再使用4号喷头了，那您还得交9元8角的销号费。只有这样您以后才能再也不用向我们交纳任何费用了。”领导大怒，和服务生大吵了起来。

不一会儿，招待所的经理闻声赶来。领导一见经理来了，便高声嚷嚷着要投诉。经理了解了事情的经过后，笑着对领导说：“先生，对不起，也许您还不知道，洗澡业在我们这里是垄断经营，还好你没有泡池子，不然还要收你的‘漫游’费呢！”

这是一个让温商们常常讲起的幽默故事，但故事中招待所的经理如此繁多的创意却不能不使我们在微笑之余感到钦佩。创意无处不在，只要你敢想敢做，你就能迅速致富。

创可贴的发明者埃尔·迪克森在生产外科手术绷带的工厂工作。20世纪初，他太太在做饭时，经常将手弄破。迪克森先生总是能够很快为她包扎好，但是他却十分担心，自己不在家时，该怎么办呢？如果有一种特别方便的绷带，自己可以为自己包扎伤口就好了，那样，就不用担心太太自己包扎不了了。

于是，他想自己试着为太太做一个方便的绷带。他想把纱布和绷带做在一起，就能用一只手包扎伤口。他拿了一条绷带布平铺在桌子上面，在绷带上面涂上胶，然后把另一条纱布折成纱布垫，放到绷带的中间。可其中有个难题，做这种绷带要用不卷起来的胶布带，而粘胶暴露在空气中的时间长了表面就会干。

后来他发现，一种粗硬纱布能避免出现上述的问题，于是创可贴便问世了。

一家温商的饭店开张，经理委托广告公司设计一个创意，让饭店在城里能够迅速提高知名度，吸引更多的消费者。很快，广告公司把创意计划送来了。创意内容只有5个字：无菜单点菜。所谓无菜单点菜，也就是说饭店不提供菜单，而是顾客喜欢什么，饭店提供什么。经理是饮食店里的行家，认为这样的创意简直就是瞎胡闹，无菜单点菜根本不符合饭店的惯例。但广告公司认为无菜单点菜比免费品尝、打折酬宾效果好得多。免费品尝虽大气但有诱饵之嫌，打折有时候就是对自己形象和品位的打折。而无菜单点菜则不然，能说明饭店有烹饪实力，能够烹制出各种菜肴。

经理半信半疑，仍然心存忧虑，如何能保证采购齐各种原料呢？而广告公司说，只要准备和其他饭店一样的菜即可。

无菜单点菜的广告打出后，人们觉得十分新鲜，饭店果然吸引了不少顾客。经理发现，顾客所点的菜大都是饭店已经配备的。经理开始还纳闷，想了想便豁然开朗。无菜单点菜其实只是小小的技巧而已，它的高明之处在于使人们有了更多的主动权，而这个小小的变化所产生的效果却是不可估量的。

1981年4月，杰克·威尔士接任美国通用电气公司总裁。这家公司规模庞大、产品分散，而且当时的情况并不景气。

威尔士刚一上任，他就想：怎样才能管理好这样一个大公司呢？如何做才能使公司的销售和利润有所增长呢？经过调查，他发现公司管理得太死板，职工没有足够的自主权。通过仔细的分析，他认定只有全体员工团结一致，才能使公司迅速发展起来。于是根据公司的这一情况，他进行了全面的思考，并重新设定了公司的发展目标。

首先对公司进行改革，就是实行“全员决策”制度。他让那些平时绝少有机会互相交流、按钟点上班的普通员工和中层管理人员以及工会领袖等都能被邀请出席决策讨论会，与会者彼此平等，各抒己见。

“全员决策”的施行，得到了全体员工的支持，增强了他们对公司经营的参与意识，潜藏在每个人身上的无限创意被充分发掘出来，大家纷纷献计献策，其中有90%以上的合理化建议都被威尔士采纳。

涓涓细流，汇成江海。没过多久，原本不太景气的公司取得了巨大的发展，成为全美名声显赫的优秀企业。

很多人都知道法国著名化妆品公司——香奈尔公司，它的发展壮大就是得益于一名员工在关键时期的一次关键性的创意。

刚开始时的香奈尔公司没什么名气，产品滞销，公司陷入困境。这时，销售部的一位员工突发奇想，并把想法向香奈尔汇报，立即得到了老板的大加赞赏。

没过几日，人们在巴黎《日日新闻》上看到了这样一则广告：香奈尔化妆品公司精选10名丑女，将于星期六晚上在巴黎大舞台与诸君见面。

广告刊出后，一时间被传为奇闻。届时到场参观的人非常多。

帷幕拉开，丑女们一个个鱼贯而出。果然一个个都是面部长得奇丑无比。观众们顿时嘘声一片，大家无不惊叹：“竟然会有这么丑的女人！”

这时只见香奈尔女士笑容可掬、神态自如地走上台，她对大家说：“为了展示本公司化妆品的功效，请诸位朋友稍等片刻，让丑女们化妆，以谢诸君。”

过了一会儿，随着音乐幕布再起，丑女们一个个涂脂抹粉，霓虹灯下果然是另一番模样。

观众无不叹服，自此香奈尔公司生产的化妆品在市场上成为畅销货。

人在成长过程中，往往会承受诸多压抑、打击、挫折、失败，久而久之，积习难返。由于害怕再次遭遇失败，人们不愿再次尝试，不愿突破现有的思维模式，不敢创新，直到彻底放弃对成功的渴望，画地为牢，坐以待毙。因为害怕改变，所以将未来定义为“没有办法”；因为“没有办法”，所以不思进取。这样自我设限，创造力、欲望和潜力被自身扼杀，人生被束缚在旧有的圈子里，白白浪费掉大好时机。

成功崛起的温州富人，不是因循守旧、没有任何压力的观光客，而是积极投入、努力创新的参与者。善于捕捉机遇，以创造性思维迎接机遇的人，最有希望与财富为伍。

创意无处不在。如果你掌握了创意思维的技巧，就能从失败中找到正确的方向，使你绝地逢生，从而逆转不利的人生经济状况。

温商常常津津乐道的一个案例是，有一家生产牙膏的公司，其产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱。记录显示，公司前10年每年的营业增长率为10%～20%，这令董事们十分兴奋。不过，在随后的几年里，公司的业绩却停滞不前，每个月维持同样的数字。董事长对业绩感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商讨对策。

会议中，有名年轻经理站起来，对董事长说；“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我5万美元。”

总裁听了很生气地说：“我每个月都支付薪水给你，另有分红、奖金。现在叫你来开会讨论，你还要另外付你5万美元。是不是过分了？”

“总裁先生，请别误会。若我的建议行不通，您可以将它丢掉，一分钱也不必付。”年轻的经理解释说。

“好。”总裁接过那张纸，看完后马上签了一张5万美元支票给那位年轻的经理。

那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏管口的直径扩大1毫米。

总裁马上下令更换新的包装。

试想，每天早上，每个消费者挤出比原来粗1毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少呢？

这个决定，使该公司随后一年的营业额增加了30%。

创业成功最关键的是创意，更重要的不在于创意本身有多少美妙和神奇，而在于它在多大程度上的不可复制、市场潜力的大小以及实施计划的可行性。

要选择彼此充分了解的、互补型的创业合作伙伴，选择一个合适的创业切入点，选择一个非成熟市场，这样就会使创业早日成功的几率大一些。创业就好比走钢丝，稍微在哪个地方不小心，就会前功尽弃，甚至有生命危险，控制创业的风险是创业者保全自己的技巧。

创业者优点明显，他们往往热情和有韧性，有知识有勇气，但往往缺点也很明显。要么是懂技术的不懂管理，要么是在管理经验上有一手但缺乏技术的前瞻性。但随着市场上的摸爬滚打，很多创业者慢慢变成了多面手。

创业所需的内部文化环境包括相互信任、核心人物、共同的信念。创业者所需的外部环境，如社会对创业者的理解和支持，政府以种种社会资源支持创业者，等等。只有适宜的文化环境方可保障创业自由。在创业之前就把事业发展的规划全想明白，经过反复论证是不现实的，如果全想明白了，可能机会已有人抢先了。创业时的环境往往大多数人不看好，这给少数看好这些业务的人以机会。这时用常规的方法去论证，往往会得出结论说这个业务将会失败。

创业需要有创意的想法，但创意不等于创业，创意属于意识范畴，创业属于实践范畴。创业至少需要技术、资金、人才、市场经验、管理等因素中的二三项，否则贸然去创业，只有失败一条路。争取和利用资源，才能力争创业成功。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道72 把握道德风险，在赞扬声中赚钱

商道精髓：把握住道德风险，做一个有信有义，以正当手段赚钱的人，就能在不长的时间内积累丰厚的无形资产，这些无形资产将对今后的发展有相当巨大的促进作用，并最终帮助人们成功。

做生意也会有道德风险，如果违背道德，一意孤行，生意就将会做不下去，人财两空。我国传统社会历来对商人有鄙视之意，故有“无商不奸”之说。其实，搞买卖，做生意，是以赚钱为目的，但也有其道德规范，有其交易规则。你要在激烈的市场竞争中真正站住脚，就非得遵守和坚持这些道德规则不可。

遵守和坚持道德规则，最为关键的是要讲究诚信。

诚信，是做人的根本，也是经商的原则。孔子说：“人而无信，不知其可也。”讲诚守信，反映了中华民族的道德品质和崇高追求。在西方，有心理学家曾做过专项测试，结果表明，在550个描写人的形容词中，得分最高的8个形容词中就有6个与“诚信”有关，如真诚、诚实、忠实、真实、可靠、信得过。由此可见，无论东西方，都将“诚信”视为人的美德。

诚信为什么那样宝贵？因为诚信对于一个人或商业组织来说，就是名声或信誉，是开展人际交往和商业经营的“金字招牌”。俗话说：“千金难买名和誉。”这就说明名声和信誉的重要性。同时也说明，名声与信誉是要花大力、下大本钱才能形成的。

商业活动与诚信的道德要求是密切相连、紧密相关的。因为人们进行商品交换，都希望获得实实在在的物品。譬如，人们到市场上购买衣服，购买者心里自然希望购买的衣服货真价实。对于出售者来说，应该质优价适，而不是弄虚作假，骗取买者的钱。俗语说：“骗得了头一次，骗不了第二回。”这样，“回头客”就会越来越少，到头来还是卖者吃亏。

在商业交往中，要做到讲诚守信，首先要对顾客负责，尺寸满，斤两足，实打实。那些缺斤少尺、虚妄不实的人，为人们所不齿。其次要强调价格保持一致，不随意提价或变相提价，坚持货真价实、货价相当的原则。有些经商者，为了一己私利，或随意削价，恶性竞争，或囤积居奇，哄抬物价，为此丧失了人格，丢尽了信誉。这样的商人，只会遭人唾弃。

诚招天下客，关键在于诚。诚，则天下客来；不诚，则天下客去。这已经成为经商者人所共知的道理。

商界是由各种各样、大大小小的道德点儿支撑起来的，每一个点都是经理、老板、部门主管……它需要一个人来占据，这个人就是拥有良好道德观念的人。商德高尚者，“上帝”在我心中，全心全意为顾客服务，为顾客排忧解难，就会取得顾客信任，赢得顾客的心，自然声名鹊起，生意兴隆，财源广进。仁中取利真君子，义内求财大丈夫。经商万不可为牟取暴利而取不义之财。

我国古代流传下来许多以德行商的故事。列举其一：古代有两个商人，各自经营自己的酒店，他们是同胞兄弟，经营的酒店是继承父母的家业。父亲临终时，对两人说，“商以德行，德以术胜，经商求术忌无德，切莫以术欺人，害客害己。”后来，其兄经营东南面酒店，其弟经营西北面酒店。起初都能遵守父教，生意甚好。后来，东南面酒店的老板认为老实经商赚不了大钱，乃心生邪念，在酒中加水，一个月后，他比弟弟多赚3000文钱。但第二个月后，弟弟反而比哥哥多赚3000文钱。于是哥哥怀疑弟弟也学会了加水，于是他在酒里加了更多的水。但到第三个月后，哥哥的酒店里竟无人问津，弟弟酒店却生意兴旺。于是质问弟弟：“吾智术皆在汝上，何以商不及汝？”答曰：“兄智术虽数倍于吾，但论德行可远远不及，汝忘先父遗言，商以德行，德以术胜，汝酒里加水坑客害人，焉有不败之理。”

酒中加水，刚开始人不能知，你会获得暂时的利益，但人心是一面明镜。终有一日大家都知道了，你的生意也只有垮台的下场了。

韩国现代集团创始人郑周永非常重视信誉。他认为，信誉就是企业的生命。正是因为郑周永有着良好的信誉，高利贷商人可以不用任何抵押物借钱给他。正是因为郑周永注重信誉，郑周永的现代建设公司在伊拉克获得殊荣，以至于前伊拉克总统萨达姆说：“我们永远也不会忘记在战争爆发后仍留在伊拉克继续施工的那家外国公司。”最突出的是郑周永为了维护信誉，宁可自己亏损甚至卖房卖厂也要保证高灵桥工程按时完工的例子。1953年，郑周永获得了高灵桥工程的施工权，并签订了合同，规定工期为26个月，预算资金为5478万元。可是在施工期间由于通货膨胀，现代建设面临财政危机。

许多人认为，郑周永这次一定栽了。他的竞争对手也在幸灾乐祸地等着他失败的消息。郑周永一直以“信誉就是财产”为座右铭，他宁可自己承担一切损失，也要在合同期内将工程完成。为了解决资金问题，他卖房卖厂，筹措了必需的资金。1955年底，高灵桥工程如期完工，最后结算其赤字达6500万元。高灵桥工程虽然使郑周永伤了元气，但是，郑周永也获得了用金钱买不到的东西，那就是信誉。郑周永宁肯自己背上巨额赤字，也要使工程保质保量地按时完成。对他的这种做法，韩国政府给予了高度的评价，并对他及他的现代企业表示绝对的信任。这对郑周永以后承接政府的更多的项目起了很大的作用。

西方国家流传着一句话：“诚信是最好的竞争手段。”众多企业家和学者也普遍认为，世界经济已经进入了“信用经济时代”。诚信不仅是企业发展之本，更是企业在社会上树立信誉、展示形象的无形资产。企业欲在激烈的市场竞争中立于不败之地，就应该严格恪守诚信原则。诚信经营，既可以给消费者带来利益，也能给企业经营者带来利润和财富。

犹太人做生意精明过人，但是从不骗人，也不会伤害无辜，从来使用的都是干净的手段。虽然有时会超越常规，但都是合法经营。他们认为，堂堂正正经营才是最好的生意经，如果靠欺骗做生意，不仅生意终究会失败，还会丢掉自己的名声。

二战结束后，战胜国几经磋商决定在美国纽约成立一个协调处理世界事务的国际性组织——联合国。洛克菲勒家族商议后，果断出资870万美元，在纽约买下一块地皮，无条件地赠送给了身无分文的联合国。

同时，洛克菲勒也把附近的大面积地皮买了下来。对洛克菲勒这一出人意料之举，当时美国的许多大财团都吃惊不已，并嘲笑说：“这简直是蠢人之举！”但奇怪的是，联合国大楼刚刚建成，毗邻它四周的地价便立即飙升起来，相当于赠送款近百倍的巨额财富源源不断地涌入了洛克菲勒的腰包。

犹太人做生意追求的是“一笔生意，两头赢利”，用现在的话来说，就是双赢。比如洛克菲勒买地赠送这个例子，他在这次商业活动中，是光明正大地挣钱，没有伤害任何人。而且，他与联合国两方都是赢家，而没有输家。

《塔木德》对犹太人如何干干净净地挣钱，有些十分具体的规矩。比如，它规定严格禁止将酒兑水买卖，允许兑水的场合只限于酒吧，并且是在客人知道已经兑水的情况下。但是，对于酒吧和中间商，即使酒吧知道并同意中间商的葡萄酒兑水也不能买。因为，如果这个酒吧买了这些兑水的葡萄酒，就有可能将其伪装成没有兑水的酒，在顾客不明真相的情况下卖出去。这种兑水的酒有可能已经混入细菌，并在酒中腐败、发酵，不能够长期保存，容易给顾客造成伤害，也容易损害商业信用。

富兰克林曾经说过：信用就是金钱！

浙江温州的许多企业家，不需办理担保、抵押手续，只凭自己的签名，便可在银行获得数千万元的贷款。据不完全统计，在温州老板一族里已有不少人拥有这样的“金笔”。

在服饰界，美特斯·邦威的周成建就拥有这样的“金笔”。他的第一笔签名贷款发生在2000年2月，额度为2700万元。工行温州市分行有关经办人称，除因美特斯·邦威经营状况良好外，主要是看中周成建的个人信用魅力。他在青田创业期间，曾变卖祖屋还清借款，此事至今还在商界传为美谈。

天正集团董事长高天乐是温州民企中的高学历老板（中欧EMBA在读），也是“黄金巨头”之一。高天乐当时动用“金笔”据说还破了工行系统的先例，其第一笔签名贷款发生在2000年7月，额度是3000万元。

在这几支“金笔”中，南存辉的含金量最高。仅农行温州市分行给予他的授信额度就达2亿元。南存辉第一次动用“金笔”是在1998年11月份，他在农行大笔一挥就“敲定”了3000万元。各界“评估”：南存辉签名的含金量不仅体现其本人的信用魅力，更因“正泰”是中国商界一座巍然的“金山”。

上述的事例表明，良好的债信和偿债能力，可以使你借钱的信用一次次地得到循环，或许在那无意之间，每次筹钱与偿债的过程中，便积累了自己财务上无尽的资源，那便是良好的债信。这种雄厚的本钱使你能应付未来的人生旅途。若相反，失算了，借贷无能偿还，债信受到严惩的打击破坏，即终止了你原来可以循环不停的信用，若是这样，便也无法回头了，所以，借贷确实不得不慎，绝对不能到还钱时才想到如何还债，那么只会左右支借，生活愁眉苦脸，必须在筹措的当时便一并加以考虑。尤其银行的消费贷款期限往往很长，而且又都以借款人的固定所得作为主要的偿还来源。

当我们筹钱借款时，更应该特别注意未来所能负担的偿还能力，而且还要衡量自己在还款时期的偿还能力，要一并考虑的因素还不少，例如贷款金额与期限，利率与利息之计算及选择哪一种偿还方式较为轻松，这种种皆与自己未来每期所应偿还本息金额的大小有密切的关系。因此，经商者必须要讲究诚信，让信用得到循环。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道73 警惕政治风险，合法敛财

商道精髓：商人是一个经济人，追求利润最大化是无可非议的，但同时商人更是一个社会人，应该遵守道德和法律。生意的内涵，不仅仅是追求经济效益，还应有助于社会的完善和进步。对此，温商深解此道。

2005年，一则传销大案引起了很多人的关注。新华网对此做了报道：

新华网武汉9月20日电（梁晓亮、王湘麟）以高额返利为诱饵，发展传销人员逾2万人，非法经营额高达4500余万元，武汉“苍龙”特大传销案一度备受关注。4名被告人汪厚棣、吴国阳、冼丹东、程念茹近日被武汉东湖新技术开发区法院以非法经营罪一审分别判处有期徒刑8年～5年，4人同时被处罚金共115万元。

汪厚棣现年68岁，原为武汉苍龙生物工程有限公司及武汉苍龙营销有限责任公司总经理。1999年4月，他与苍龙营销有限责任公司副总经理吴国阳、冼丹东及该营销公司营销中心营业部部长程念茹等人，精心策划了“九九苍龙跨世纪滚动促销计划”传销方案，后专门在武昌中南路租房作为传销窝点。

同年5月起，他们开始以招聘“苍龙力诺活力素”、“苍龙力诺健之素”等保健药品销售“代理商”、“业务员”、“宣传员”为名，以高额返利为诱饵，在湖北武汉、黄石、黄冈、孝感、仙桃等地建立传销网络，实施所谓“滚动方案”传销计划，从中收取应聘者“保证金”。至当年10月，“苍龙”销售网共发展传销人员21441人，其中“代理商”1010人、“业务员”20431人。通过传销，“苍龙营销公司”共售出产品163162份，非法经营额高达4530余万元，从中非法获利938万余元。

因不能向应聘者兑现承诺的分红，“苍龙”特大传销案很快于当年案发，警方经艰难侦查，于2004年将4人相继抓获归案。

2003年《南方日报》的一位记者写了一篇《杨斌调查——中国“黑马富豪”浮沉录》的报道，对风云一时的人物杨斌的历程做了报道，以下是节选的部分：

“我1963年2月11日出生在南京，5岁的时候父母离异，我成了孤儿，是我奶奶靠摆茶水摊一分一分地攒钱把我养大的。从小学开始，我就靠减免学费读书。那时候，我能想到有今天吗？当时，我想得最多的就是，长大后要多挣点钱，给奶奶买好吃的。

“小时候，别人家都在南京的湖中划船，我也划了一次，不过是坐在木桶中划的。有一次，别人家在吃橘子，我趴在门缝上看，结果被我奶奶打了一巴掌，说：‘干吗要眼馋人家，要长大了自己挣！’

“8岁的那一年，我找到了我的生母，跟着她走了一个小时，我母亲打了我一巴掌，在地上扔了5块钱，我捡起来带回去，我奶奶又打了我一巴掌，说：‘你不争气，为什么不长大了自己挣钱？！’

“因为我是吃百家饭长大的孤儿，所以我到了荷兰后，民族心特别强。在荷兰，在我居住的莱顿市，我看到了荷兰先进的农业模式，当地的农民人均年收入是25万美元，我就想，要是能把荷兰的农业带回中国来，让中国农民也像荷兰农民一样富，那有多好！

“我是喝长江水长大的中国的孩子，假如我真犯了罪，母亲惩罚孩子，作为孩子的我能责怪母亲吗？”

以上是杨斌在法庭上说的一段话。就在2002年10月4日以前，杨斌还住在沈阳市于洪区“荷兰村”他的别墅里。在规划占地5000余亩的荷兰村，杨斌抽心爱的“三五”牌香烟，吃爱吃的红烧肉，开着加长的豪华型奔驰轿车，宛如一位国王。

杨斌不仅曾经以75亿人民币、仅次于刘永好兄弟1亿美元的身价名列“2001年度福布斯中国富豪榜”第二，被财经界惊呼为“黑马富豪”，同时，他还曾经被朝鲜任命为朝鲜国新义州特别行政区的特别行政长官。

而如今，在他梦想要建立一座“人间天堂”式的卫星城的沈阳市，在森严的法庭上，杨斌40岁的人生大戏正徐徐降下帷幕——面对他的，是6项罪名的指控。

这6项罪名是：涉嫌虚假出资罪；涉嫌非法占用农业用地罪；涉嫌合同诈骗罪；涉嫌伪造金融票证罪；涉嫌对单位行贿罪；涉嫌单位行贿罪。其中，仅伪造金融票证一项，涉案的数额就高达17亿元人民币之多。

2003年7月14日，从沈阳传来消息：杨斌案一审判决，杨斌上述6宗罪名悉数成立，数罪并罚，被判18年有期徒刑，罚款人民币230万元；而杨斌旗下的沈阳欧亚实业有限公司、沈阳欧亚农业发展有限公司，也因为上述罪行分别被判以560万元、40万元人民币的罚款。

其实不管是通过传销以牟取暴利者，还是像杨斌这样的暴发式富豪，如果以不正当的手段去赚钱，最终只能害人害己，成为社会的祸害。

钱是可以赚，但不能违法赚钱，如果为钱疯狂出卖人格，必将受到法律的严惩。河北省沙河市原公安局长王文增就是一个典型的为钱疯狂、为财送命的人。

1991年1月中旬，王文增正式就任沙河市公安局政委、党组副书记，实现了当官的梦想。他开始罗织亲信，排斥异己，为自己为所欲为打下基础。渐渐地他将市公安局的人、财、物大权牢牢地控制在了自己的手上。

原市公安局民警郑某以前因犯错误，被组织上清理出公安机关。后他多次找到王文增要求回到市局工作，王文增不顾其他人员的异议，一手操办，于1993年8月将郑某调回了公安机关，并任命其为机场派出所副指导员。为感谢王局长的“费心”，事后，郑某分两次先后给王文增送上人民币2万元，王文增心安理得地收下了。

随着时间的推移，王文增的胃口也在不断地膨胀，侵吞公款的手段也在不断翻新花样。1994年9月，与沙河市地界相连的武安市矿山镇后坡铁矿，因与沙河市经常发生资源纠纷而无法正常生产。铁矿承包人赵春祥便找到王文增，提出与市公安局联营开发铁矿，以图借助市公安局这杆大旗来保护自己的利益。

送上门的好事儿，王文增当然不会放过，况且，头脑精明的他瞬间已有了自己的想法。随即，王文增决定以本局劳动服务公司的名义与铁矿联营，并协商双方各投资75万元，并拟定了联营协议。可事过不久，当赵春祥再次找王文增洽谈联营具体事宜时，王文增提出将双方投资改为100万元，并命赵将公安局增加投入的25万元返还他本人。

赵春祥明白这位局长大人的用意，他不敢抗命，只好照办。不久，沙河市公安局投入的100万元资金到位后，赵春样便分两次返还给王文增20万元。

法网恢恢，疏而不漏。在1998年6月，这个为钱疯狂、犯罪金额达77.8万元之巨的为财奔命人被依法逮捕了，受到了法律的严惩。

像汪厚棣、杨斌、王文增这样的为钱疯狂，违法犯罪的人在当代岂止几人，目前我国正处于社会转型时期，创富冒险是社会所鼓励的，但如果因为创富而置法律于不顾，后果可想而知。他们的经历值得每个创富的人借鉴，以吸取血的教训。

人有正邪之分，事物亦有正邪之别，做生意更有正邪之道的不同。目前，绝大部分人合法经营、辛勤创富，我们当然鼓励并赞成。但对于那些走私贩毒、拐卖人口，甚至非法买卖人体器官的邪恶勾当，我们称之为走邪道。这是一种充满罪恶的肮脏的黑色交易。人们口中所称的赃钱、黑钱、臭钱，大都是指这种来路不明的金钱。

如果说权钱交易给人们带来的是一种罪恶之感的活。那么对这种邪道的黑色交易还要加上一个更为直接的厌恶、痛恨之情。因为前者不仅是普通老百姓管不了也无法管的事。而且其危害尽管巨大，但往往并不和他们发生直接的关系，后者就不同了，毒品、人口，以及器官的非法买卖，活生生地发生在普通人中间，给他们的家庭、个人都曾造成了有目共睹的无数人间悲剧。世界上任何国家和政府都会坚决杜绝并打击这些行为。

精明的温商们极少会去触碰商业的底线，他们深知经商要冒险，而在商场上，最大的风险，莫过于触律犯科了，这是一种错误的取向。

不干净的钱如同一株诱人的罂粟花，能开出美丽的花朵，能结出诱人的果实，但任何人一旦沾上它，最终会陷入痛苦与失败的深渊。近年来众多知名富豪纷纷入狱就说明这一点。

社会责任要求工商企业负有追求有利于社会长远目标的义务，遵守法律，并追求经济效益。“义与利”之辨，历来是中国传统美德中的重要内容。“见利思义”，经营生意既要谋取利润，讲究经济效益，更要讲求社会效益，做到以义取利、义利并举。而不愿承担社会责任、不讲究商业道德的生意人则往往会深陷违法经营的泥潭，无法自拔，最终落得受到社会的谴责、法律的制裁。

商人是一个经济人，追求利润最大化是无可非议的，但同时商人更是一个社会人，应该遵守道德和法律。温州深解此道。生意的内涵，不仅仅是追求经济效益，还应有助于社会的完善和进步。时至今日，报纸、杂志、电视连篇累牍地反映着打击制假、造假、卖假的案例，但这种经营行为仍极为普遍，甚至盛行于某些地区、某些行业中，尤其是存在于经营不规范的某些中小企业中。

是否只有靠非法经营才能生存？只有靠生产假冒伪劣产品才能赚大钱？只有靠偷税漏税才能保证利润？答案是否定的。靠这种手段虽可一时获利，但绝不能最终获利，势必受到惩罚，而殃及自身。其次，讲求社会责任是否就会降低一个公司的经济效益？答案也是否定的。大部分的研究表明，企业承担社会责任往往与经济效益存在密切关系。尽管可能在短期内没有看到直线上升的财务指标，但从长远看，有助于树立企业形象，提高企业信誉，吸引有才干的员工，获得社会和政府更多的支持。

因此，生意守法经营，愿意承担社会责任，最终受益的是企业本身，是企业的长远健康发展的目标。这就是主观为他人，客观为自己的结果。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道74 不和恶性竞争沾边

商道精髓：“商场如战场”。竞争是不可避免的，通过竞争，大家会努力提高自己产品的质量、维护客户的利益，使市场出现欣欣向荣的局面。对于竞争，温商一向都持积极肯定的态度。不过，温商所理解的竞争，是堂堂正正、公公平平的竞争。只有这样的竞争，才能获得良好的效果，否则只能带来混乱和衰败。

松下幸之助说：“维护业界和社会共同的利益，以促进全体人民的共存共荣，才是竞争的真正目的。必须以公开的、公平的方法竞争，为了业界的稳定，不论制造商、批发商或零售店，都绝不可只为反对而反对，不可为了想打倒对方的对抗意识而竞争，或借权力及资本和别人竞争。”

松下认为，下述的竞争都是不正当的，其后果只能是害人害己。

1.盲目削价。这大概是几乎所有的厂商及销售商都会使用的恶性竞争手段。如果是成本降低的低定价、季节性削价等，也尚无不可。要命的是有些人视正常利润于不顾，一味地削价，以扩大销路。松下认为，这种“竞争”害人害己：一方面的削价，可能引发大家竞相削价，害了别人；如果价削到了连正常利润、甚至些微利润都不能保证，就连自己也害苦了。这就违背了经营最基本的赢利原则。松下指出：“即使竞争再激烈，也不可做出那种疯狂打折、放弃合理利润的经营。它只能使企业陷入混乱，而不能促进发展。倘若经营者都这么做，产业界必然展开一场你死我活的混战，反而会阻碍生产的发展、社会的繁荣。”

2.损害别人信誉，也是一种恶性竞争的方法。有些经营者求胜心切，便不择手段地诬蔑、诋毁同行，以此来打开自己的发展之路。松下认为，这太没出息，也很卑劣。对于对方的诽谤，也无须迎头痛击，真正坚强的话，应该是笑脸相迎。因为，诽谤者的命运与恶性削价者相比，更不堪一击，而且往往是跌倒了就无法再爬起来。

3.资本横暴。这是一些实力雄厚的大公司常用的法子。他们依仗自己雄厚的资本，有意做出亏本的倾销或服务，以此来压倒中小企业的竞争对手，然后雄霸一方。松下以为，这是资本主义初期的产物，再用到今天来，就有些错得离谱了。

有些人认为，在商场上，不同行业可以各行其道，各得其所，如果是同一行业，则难以避免一场你死我活的竞争。特别是在同一地区、同一城市，尤其是在同一条商业街道，这种竞争则是赤裸裸的。一定时空条件下，客户的钞票是有限的，具体购买项目更是个定量，在别家买了，自己的生意就被夺去，反之亦然。于是在市场上有“同行是冤家”之说。

这是事实，但绝不是事实的全部。松下幸之助认为，你多我更多，你好我更好，才称得上经营有方。于是同行在他的眼里是“同仁”，从未有过“嫉妒”二字。

同行是竞争对手，但绝不是冤家、死对头。要使你的生意兴旺发达，就必须学会在与同行的竞争中，求生存和发展，变同行竞争的压力为自己奋进的动力。尤其是当同行之间势均力敌，相互较量难分伯仲时，如果采取相互中伤、竞相杀价的恶性竞争，则大都会两败俱伤。

体育竞赛具有一定的规则，市场竞争也必须具有一定的规则。如果没有一定的规则，一场足球赛是无法进行下去的，必然会导致一片混乱，同样，如果没有一定的规则，市场秩序会引发混乱。

目前市场上有奖销售十分流行，严格地说这是一种不正当的竞争行为。得奖者毕竟是少数，绝大多数的顾客只是抱着赌博的心理来购物，对树立公司形象和信任并没有任何帮助。作为暂时的促销手段，可能也有一定的效果，但终究不是赢得竞争的长久之计。

有的企业为了击败竞争对手，采用削价倾销的方法，这更是一种不正当竞争行为。商品的价格要根据实际的成本和合理的利润来确定，如果削价倾销已无利可图，虽然暂时击败了一个竞争对手，但自己也可能因此大伤元气。

温商们通常避开人头攒动的大道，走人迹罕至的小路。要想在竞争中占优势，就应该踏踏实实地提高产品的质量，改善售后服务，努力树立企业的良好形象，这样可以有效避免卷入恶性冲突，也才能使你的经营长盛不衰。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道75 赌博心态要不得

商道精髓：在温商的商业意识里，赚钱不是赌博，不能孤注一掷，否则，即使赢了也不见得是好事，输了更是一塌糊涂。世上只有持久的生意，没有持续的暴利，与其求横财，不如细水长流，积少成多。

在赌局中往往有这样一种人。他看见局中热闹，忍不住心跳，也想赌一把，无奈患得患失，瞻前顾后，在一旁看得手心都冒了汗。自以为看出了门道，忽地长出一颗豹子胆，一头扎下去，连头发都不露出一撮来。这种心态，其结果多半不好。

这种人还很爱说赌一把，喜欢搞投机。这是一种人生的心态。

如今的炒股风越刮越猛，一些人就迷住“它”，茶不思，饭不想，为伊消得人憔悴。可悲的是，这种人别说掌管股市的何去何从，就是股市风吹到他们面前，他们也分不清方向，测不出风力。一发现某个股票有利可图，马上全力追进，用尽全部积蓄，像押宝押注在同一个股票上，结果仅有的钱多半是随风而去，没了踪影。更为糟糕的是，初遭挫折的穷人，心态变得更加急切。如果钱不属于自己一个人，这时候，家里、外面的压力也来了，心情觉得烦躁，一心就想着要翻本，要加码赌一把狠的，要把握住那罕有的机会，结果亏损就继续扩大，以至于空了钱袋，变得更穷。

百富勤曾经是在香港的金融市场里叱咤风云的明星级证券行，但是在亚洲金融风暴中宣告清盘，仅仅十年，百富勤从无到有，又从有到无。它的成功和失败的经验，到底能带给人们多少启发呢？

百富勤的创办人是杜辉廉和梁伯韬，他们都是香港证券业里屈指可数的精英分子。1987年的股灾之后，香港的股票市场一片狼藉，就在这时候，杜辉廉和梁伯韬两人开办了百富勤国际公司。

在天时、地利、人和的配合下，百富勤就像一只展翅的雄鹰，以“快、狠、准”的经营作风，抓住每一个可以实现丰厚利润回报的机会，勇于开拓。所以在短短的10年间，百富勤就由一间3亿港元的小经纪行发展到总资产240亿港元的跨国集团公司，被认为是股市的神话。

百富勤的投资项目非常广泛，覆盖的地区也很广，主要的业务包括股票产品、定息债券、直接投资、资金管理、物业投资及发展和投资买卖等等，也就是说只要是高利润回报的业务，百富勤都是满怀兴趣地加入。

从1993年开始，随着亚洲经济的发展，急需大量的资金，世界各地的资金源源不断地流入亚洲市场。百富勤就抓住这次大好机会全力发展证券业务，在1994年成立定息工具部门，主要为亚洲企业以亚洲货币发行债券集资。该部门的发展以超乎想象的速度发展，先后参与了6个国家的3项发行债券活动，涉及债券总额达到150亿美元。

百富勤的发展表面上看来一帆风顺，其实投资风险一直伴随在它身边，只不过百富勤成功得太快，它忘记了投资的要诀——“分散风险”，导致它的投资金额过大，而且忽略了亚洲市场的风险，孤注一掷地把资金投入到亚洲，没有分散资金投资到其他市场，导致了以后的失败。

导致百富勤全军覆没的失误是印度尼西亚投资业务。由于百富勤的投机心理太强，越高风险的业务就越投入得多，所以在印度尼西亚和韩国的投资过大，将近6亿美元，相当于总投资的25%～30%。它忽视了汇率的风险，也没有考虑到自己的实力对风险的承担能力。

很快，因为印尼盾和韩元大幅贬值，百富勤的投资产生了重大的损失，尤其是定息债券（这些债券以有关国家货币计算价值）损失惊人，账面损失高达10亿美元，约77亿港元，加上其他部门的亏损，总损失达100多亿港元。

在沉重的打击下，百富勤终于支撑不住，宣告清盘。它的成功在于选择了许多投资机会，所以得以发展；它的失败则在于其投机心理太强，以孤注一掷的方法进行，要么大富，要么就一败涂地。

正因为生活离不开金钱，许多人便强烈地追求它，甚至为了金钱不惜把自己的明天也赌上，对于这样一种不负责的、带有赌博性质的致富行为，是要不得的。

在温商的商业意识里，赚钱不是赌博，不能孤注一掷，否则，即使赢了也不见得是好事，输了更是一塌糊涂。做生意也不是找金矿，金矿找到了自然致富，可是天下有多少人找到了金矿呢？世上只有持久的生意，没有持续的暴利，与其求横财，不如细水长流，积少成多。老老实实做生意，天天有薄利，日久天长，最终也可以成为商界巨子的。

所以古人说：“生意如牛涎。”做生意就要像牛一样垂涎三尺，又细又长，拖之不断。只要生意不断线，利润少也没关系，比起要么暴发，要么一败涂地，不知要可靠多少倍。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道76 设计出适合自己的生活方式

商道精髓：温商们懂得，一个人若想成为富人，必须首先设计出一套适合自己的生活方式掌控自己的生活，而不能随波逐流，得过且过，那样只能导致他最后成为社会所淘汰的对象。

从前，有一个乞丐饥肠辘辘，要了一天东西也没有什么收获。这时候，他看见前面有一个庭院，他习惯地推开门走了进去。

一位年轻的少妇出来了，她看着这个可怜的乞丐，他的左手连同整个手臂断掉了，空空的袖子晃荡着，让人看了很难过，碰上谁都会情不自禁地施舍一点东西的，可是少妇毫不客气地指着门前一堆砖对乞丐说：“你帮我把这堆砖搬到屋后去吧。”

乞丐从未见过这种招待方式，本来他已经饿了，还要让他搬东西，于是生气地说：“你没看见吗？我只剩下一只手了，你还忍心叫我搬砖。不给就不给，为什么还要和我开玩笑？”

少妇听了乞丐的话，并没有回敬，她俯下身，故意只用一只手搬了一趟说：“你看，并不是非要两只手才能干活。这样的活我都能干，何况你还是一个男人！”

乞丐怔住了，他用异样的目光看着妇人，终于，他也俯下身子，用他那唯一的右手搬起砖来，一次只能搬两块。他整整搬了两个小时，累得满头大汗，脸上本来就不干净，这一下变得更脏了，几绺乱发被汗水浸湿了，散乱地贴在额头上。

少妇转身进了屋子，拿来了一条雪白的毛巾。乞丐接过少妇的毛巾，很仔细地把脸和脖子擦了一遍，再一看，白毛巾变成了黑毛巾。

少妇又从钱夹里掏出20元钱递给乞丐。乞丐接过钱，很感激地说：“谢谢你。”

“不用谢我，这是你自己凭力气挣的工钱。”

“无论如何还要谢谢你，因为是你让我做了一回有人格的自己。这条毛巾也留给我作纪念吧。”乞丐说完，向少妇深深地鞠了一躬，头也不回就走了。

多少年后，少妇的门前开来了一辆小汽车，车上走下一个西装革履，气度不凡的男人。他一脸的自信，然而美中不足的是，这人只有一只右手，左臂的位置空空荡荡的，他走到出门迎接的少妇跟前，恭恭敬敬地说：“我就是曾经为你搬过砖的乞丐。现在，我有了自己的公司，这一切很大一部分是你的功劳！我是专程向你致谢的。正是由于您的启发，我才从颓废中走出来，我才明白人的命运是要由自己去掌控和设计的。不然，就只能任人摆布！”

如果乞丐一直不想着改变，一直想着做自己的乞丐，那他就一直在乞讨中过一辈子。只有在心中想着要掌控自己的生活，并设计出自己的生活方式，才有可能改变自己的生涯。

你生存在这个世界上，必须有一个属于自己的人生，这非常非常重要。

试想一下：若是一个20多岁的年轻人，表现得却像一个六七十岁的老头，别人一定会说：这个人年纪这么轻，怎么整天都垂头丧气，一点精神也没有，活着有什么劲！反之，若是活到40多岁，有妻有子，却还喝酒胡闹，别人也许会说：这个人一点也不成熟，虽然已是这么大的人，却还做这种无聊的事情。

若你总是给别人：没有深刻印象；没有活力；不知道在想些什么；光说不练；不积极；没有教养；言语粗俗；衣冠不整；整天愁眉不展等的形象，无论如何你的幸福人生设计不是成功的。

而相反，若是你给别人的是：开朗活泼；有教养，有礼貌；考虑问题周详；积极向上；处变不惊；做事热心；有人缘；体贴别人；有远大理想；是人们心目中的中坚人物等的印象，就说明你的幸福人生设计是非常成功和有效的。

当然，若是要使自己在别人心中有如此形象，并不是一件十分容易的事。

幸福人生设计是一项艰苦而持久的工程，而第一步就是要创建自己的生活方式和改变旧日的自我，重创一种全新的工作和生活。

温商们懂得，一个人若想成为富人，必须首先设计出一套适合自己的生活方式掌控自己的生活，而不能随波逐流，得过且过，那样只能导致他最后成为社会所淘汰的对象。

第六章 和谐创新长远计——温州人商业战场生存之道 商道77 致富的过程就是自我完善的过程

商道精髓：致富是一个具有较为完整人格的或具有完善趋向的人，把自己内心的潜能通过外显行为释放或表现出来的过程。

提起致富，没有人不感兴趣。因为只有致富，人们才能提高生活质量。

鄙视金钱的时代已经过去，人们都渴望尽早致富，于是就有越来越多的人，或辞职来个破釜沉舟，或兼职攻防兼顾；也有的人由于下岗而待业，迫于生计无奈而投入商海，却收获很丰富。

许多温商已跻身于富豪之列，他们的成功表明，致富已不再是少数人拥有的专利，人人都有成功的机遇，只要你把握准确。

随着人们的生活水准日渐提高，越来越多的人便想在已有的资金积累的基础上，图谋更大的发展。这种愿望虽好，但是在我们看来，穷富之间似乎有一条跨越不了的鸿沟。原来是贫困的，现在多半仍是贫困；原来是富裕的，现在多半仍是富裕的。这种既尴尬又难堪的局面，成为我们要努力试图改变的目标。但首先我们应该要面对的不是去如何扭转它，而是应该去全面地认识它。那么，致富的含义是什么呢？

致富是一个具有较为完整人格的或具有完善趋向的人，把自己内心的潜能通过外显行为释放或表现出来的过程。

每个致力于致富的人，都应了解自己的个性特点，扬长避短，在致富过程中不断完善自己的个性。从对许多杰出人物的研究可以发现，他们的人格因素中不乏极其典型的健康因素，有些甚至超越了他们所处的时代文化与精神，但并不完美。他们在创造成就和财富中，丝毫没有忽视对自己情感的不断丰富。严格地讲，他们在创造财富的过程中，都有其努力追求的健康人格目标。

心理学家马尔慈说，人的潜意识就是一个“服务机制”——一个有目标的电脑系统。而你的自我意象，就如电脑程序，直接影响到这一机制动作的结果。如果你的自我意象是一个失败的人，你就会在自己内心深处的那块“荧光屏”上不断地看到一个垂头丧气、难当大任的自我，听到“我没出息”之类的负信息，然后感受到沮丧、自卑、无奈与无能——而你在现实生活中便会注定失败。相反，如果你的自我意象是一个成功人士，你就会不断地在你内心的“荧光屏”上见到一个意气风发、不断进取、敢于受挫和承受强大压力的自我；听到“我做得好”之类的鼓舞信息，然后感受到喜悦、自尊、快慰与卓越——而你在现实生活中便会“注定”成功。

因此，要想从事创富活动，并全面地完善自己的意识，就必须有一个适当的自我意象伴随着自己；就必须能接受自己，并有健全的自尊心，创富者必须信任自己，必须不断地强化和肯定自我价值，必须随心所欲地有创造性地表现自我，而不是把自我隐藏起来。

在美国，富豪们成立基金会资助科研与慈善福利事业，不是什么新闻，但像查尔·范尼这样仍健在就埋名将几乎所有财产捐出的，确属罕见。

“一个人在富有中死去，是一种耻辱。”这是“钢铁大王”卡内基的观点。卡内基于1901年出售产业，得2.5亿美元，退休后致力于慈善事业，捐款建立了卡内基音乐厅和遍布全美的2800个图书馆。《卡内基传》的作者曾风趣地说：“他致力于捐赠事业的努力程度很可能超过他牟利的努力程度。”

时代·华纳公司的老板泰德·特纳曾做出一项惊人的决定：他要以一年捐资1亿美元的进度，分期10年捐资10亿美元给联合国进行慈善事业。这项慷慨的豪举震撼全球。在一个衣香鬓影的鸡尾酒会上，特纳在宣布他的这一决定时说了这样一句话：“我在此提请全球顶尖富豪们注意：你们应当听听我的关于将金钱给予出去的理论……世上没有一件事堪媲美于付出的快乐——有意义的付出。”

范尼、卡内基们的付出，让人肃然起敬，它表明，人在拥有巨额物质财富的同时，仍然可以使自己的心灵富有起来。

具有现代财商的温商们，非常善于在财富与幸福生活之间画一个这样的等号。

一位温商的商业哲学是，一个人富有的过程其实就是一个自我完善的过程，当你有了赚钱的欲望之后，你就会开动你的脑筋，锻炼你的思维，用心去领悟，发现财富。你就会愈挫愈勇，不断挑战自我，最终战胜一切，赢得金钱。有了金钱，你又要为成为一名真正的富人而努力提高自己的责任心和修养，最终去完善自己的人格，成为一名令人尊敬的人。这大概就是每一位真正的富人能经历的心路历程。只有不断完善自我的人，他的财富才能长久。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道78 百万元刚起步，千万元才算富

商道精髓：在温州，流行着这样一段顺口溜：“十万元是贫困户，百万元才起步，千万元才算富。”不是温商口气大，而是在他们看来，要想赚大钱，先要有赚大钱的志向。

拥有多少财产，才能算是富翁呢？一般说来，拥有100万元的人，就可以称得上是富翁了。100万是个起点，即所谓“百万富翁”，从未听到过“十万富翁”之说，因为社会上拥有10万、20万的人太多了，他们充其量只能算是小康。

拥有100万元，对于普通老百姓来说，是足够富裕的了，尤其是西部地区的老百姓。但对温商来说，则不然。

那么，到底拥有多少财产，才是温商心目中的富翁呢？

在温州，流行着这样一段顺口溜：“十万元是贫困户，百万元才起步，千万元才算富。”在温商观念中，拥有1000万元的人，才算得上真正的富翁。

而且，这1000万元不是完全指不动产，在温商看来，还必须有能调动200万元流动资金的实力才能算数。

在温州，建造一栋私人楼房，少则上百万。如果这些私房的主人也算是富翁，那么，这样的人在温州比比皆是。

一个人如果只是上下班，把固定的收入存入银行，年复一年，到头来只是有限的积蓄，要拥有1000万元，连想都不敢想，即便想了，也是痴心妄想。

想要成为有钱人，就要立志当商人。温州人从小就确立成为商人的志向，而且把目标定在1000万元以上。如果不把目标定这么高，是不可能走进富翁行列的。而且还要注意，不能赚到1000万后就踌躇满志，小富即安，更应当努力向上，成为亿万富翁。

要想进入富翁的行列，必须要有成为第一流人物的抱负，因为欲望是点燃你财富之路的明灯。

古人经常这样自我激励：朝为田舍郎，暮登天子座，将相本无种，男儿当自强。这话的意思就是，一个人是否有改变自己命运的强烈欲望，决定了他最终能不能改变自己的命运。同样，一个人赚钱欲望的大小，决定了他今后赚钱的多少。

温商有着强烈的金钱欲。但他们不是幻想、空想，而是付诸行动。他们对金钱的“贪婪”正是他们创造经济奇迹的原始动力。

美特斯·邦威集团老板周成建出生在浙江青田的小山村里，小时候家里非常贫穷。14岁那年家里买了一台缝纫机，他便自学缝纫，成了一名小裁缝，同时“倒卖”服装用的纽扣等一些小商品。1985年，20岁的周成建只身一人来到温州市，在妙果寺市场租了一个摊位，前店后厂制作服装销售。他成功地赚到了“第一桶金”，到了1993年他已经成为四五百万元的款爷。

接着周成建又做出惊人之举：他将所赚的钱注册成立了美特斯·邦威公司，专门制作销售休闲服装。他从实践中探索出一条“虚拟经营”的企业运作之路：将企业的生产加工“发包”出去，着力打造美特斯·邦威的品牌形象。十多年过去了，他终于创建了自己年销售额接近20亿元的“王国”，实现了多年来亿万富翁的梦想。不过他还没有满足。他说：“没有比脚更长的路，没有比人更高的山。”

现在人们往往安于现状，很容易满足，而那些先富起来的人很快就飘飘然，奢侈浪费，直到一无所有。

经济生活中，有这样一个悖论：收入越高的人越觉得自己穷。收入高往往支出也高，甚至感觉入不敷出。收入高的人常常更为理智，总觉得身份还没到顶，还可以更高。央视曾经做过调查，多数月收入在1000元以下的人认为自己的生活已经达到小康，而部分月薪超过3000元甚至5000元的人却认为自己的生活与小康标准还有很大的距离。不满足于现状，才会对生活有所追求，才能使我们热血沸腾，干劲冲天，才会使我们加倍努力。

被誉为“中国的阿信”的何永智是个永远不知满足的人。她靠三口锅开火锅店起家，后来越开越大，成为中国的“火锅皇后”。

何永智原来在一个儿童鞋厂任设计师，丈夫是电工。仅靠工资生活，日子过得挺拮据，何永智不满足了。她下班后就去做些小买卖，以改变窘迫的现状。

1982年，何永智把房子卖了做生意。房子是6030元买的，卖了3000元。何永智用卖房的3000元，买了八一路一间临街房，卖服装，卖皮鞋。有自己的店铺后，生意规模迅速扩大。

后来，八一路改成了火锅特色一条街，何永智也跟着开了“小天鹅火锅店”，只能摆下三张桌，设三口锅。第一个月没有经验，亏损。第二个月何永智把心思用在两个方面：一是口味，二是服务。生意一天天好起来。

有一天，赚了70元，相当于何永智一个月的工资。她一夜没有睡着，盼望着能赚一万元，也当个万元户。20世纪80年代初，万元户就已经不得了了。她心里一直埋藏着强烈的进取心。

生意一天一天变好，何永智辞了工作，专心经营，在口味、服务、诚信上做文章，生意逐渐火起来。6年后，她成了这条街上的“火锅皇后”，经营面积扩大到100多平方米。这时，何永智有了更大的梦想。

1990年，她在成都租下2000平方米的房屋，开设了第一家分店。按照她在八一路取得的经验经营，生意十分红火。她又扩大规模，在成都附近的绵阳、双流、温江等地陆续开了五六家分店，生意好得令人眼红。

1994年6月8日，天津加盟连锁店正式开业，一炮走红，8个月就收回了投资。天津火锅店的起源是这样的：1992年，到绵阳办事的天津人景文汉看到小天鹅火锅那么红火，于是开始寻找何永智。足足找了3个月，他才找到在武汉开店的何永智，并提出合作。何永智被对方的诚意所感动，同意合作，而且条件优惠。她说：“我出人员、技术、品牌，你投入资金，共同办店。收回投资前，三七分成，你七我三；收回投资后，五五平分。”

何永智体会到了连锁店的好处，她继续以平均每月一家的速度开办加盟连锁店，向全国各大城市推进。很快，上海、北京、南宁、广州、西安、沈阳、哈尔滨等地都开起了加盟店。1995年，还开到了美国西雅图等地，成为国际型企业。何永智一举跨入了亿万富豪的行列。如果何永智适可而止，见好就收，急流勇退，仅满足于在天津的经营，就不会成为后来的亿万富姐。

目前何永智已是集团总裁，曾当选为第八届全国妇联代表，她所开办的企业也跻身“中国私营企业500强”行列，成为“中国最具前景的50家特许经营企业”之一。

不管你目前的金钱有多少，都不要满足于现状，应该告诉自己：“我要有更多的钱。”强烈的欲望促使人们行动起来，如果不行动，任何事物都将是水中月、镜中花，因为人世间的事情没有一件是绝对完美的，如果要等所有条件都具备以后才去做，就只能永远无休止地等待下去了。

“只要安稳地过一辈子就好了，不必赚太多的钱。”有这种念头的人，一辈子都赚不了大钱。

安于现状是成为富翁的大敌。不满现状，奋发向上，才是赚钱发财的前提。对自己没有要求，也不做出努力，年复一年过着固定而单调的日子，就永无出头之日。

“在金钱上我从小就喜欢以‘万’和‘千万’为单位，即使在身无分文的时候也是这样。”一位温商这样说。在一般人看来，温商似乎有些“狂妄”。然而，这难道不是一种气魄吗？有些事情往往是气魄有多大，“成就”就有多大。

要想获得财富，就必须对财富充满占有的欲望，用积极的行动背负财富的欲望而努力奋斗。只有你时刻想挣钱，想成为大富翁，你才能像温商一样，在发财欲望的推动下，奔向成功的殿堂。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道79 求人不如求己

商道精髓：在市场竞争中，温州人有一种求人不如求己，靠人不如靠己的理念。他们常说：“自己的事情，干吗找政府？找市长不如找市场。”其独立意识可见一斑。

俗话说：“工字不出头。”为此，温州人一般没有给别人“打工”的习惯，而是自己做老板，哪怕身上只有几百元、千把块也要做老板。温州人几乎家家户户做生意，有的年轻人读完大学，也不去找“铁饭碗”，当个公务员什么的，而是自己给自己造饭碗，自己创业，自立门户，自我积累，自我发展，开创一番自己的事业。

温州每年有好几万下岗职工，但下岗的温州人从来不找政府。一方面，是因为温州的市场发育较早，各种非公有制企业吸纳了一部分人。另一方面，绝大多数的温州人自主意识强，从来就没有找政府的习惯。温州人说：“自己的事情，干吗找政府？找市长不如找市场。”

在温州人的脑子里，从来没有遇到困难就去寻求别人帮助的依赖思想，他们总是认为要想创造幸福，只有依靠自己。

“洁厕精”的发明人王麟权即是一个下岗职工。

对于下岗，王麟权没有怨言，勤奋自立的意识他自然是有的，他所愁的只是自己找不到创业的门径。有一天，他不小心堵了自家的坐便器，怎么也弄不通。心情本来有些烦的王麟权就和坐便器较上了劲，非要把它弄通了才罢休。开始时他乱捅一气，忙活半天也不起作用。王麟权便开始琢磨这坐便器的事：自己为坐便器阻塞所苦，天下有多少人没准也有同样的烦恼，若是鼓捣出个什么专门疏通坐便器堵塞的东西来，岂不是救了大家的急？

刚这么一想，王麟权立即意识到这里面的商机，于是他开始鼓捣起来。他虽然只有初中文化，但长期在陶瓷厂工作，天天和卫生洁具打交道，有过接触化学试剂的经验，更重要的是一种自立自强的精神激励着他锲而不舍。经过反复试验，他终于研制出了专门用于便池除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕精”与“塞通”两种产品，并双双获得专利。

“洁厕精”和“塞通”研制成功后，王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产，一边申报专利保护。由于产品对路，需求甚大，自然也就很快销路大开。而当时还没有其他厂家生产同类产品，王麟权的产品迅速行销国内市场，尽管公司规模一再扩大，有时还是供不应求，订单堆满抽屉，都来不及生产。自强自立的精神使王麟权最终成为温州巨富。

不等、不靠、不要，立足于自身的努力，坚信创业是一种仰赖于个人奋斗的行为——作为创业个体的温商就是这么做的。也正因为从不依附于别人，立足于个人创业，温州商人才有着一种似乎是天生的自由的心境、自由的意志、自由的精神，这种素质正是创业所必备的。

温州青年尚虎出生在一个贫困的家庭，自小兄妹三个，父亲多病，家中重担压在柔弱的母亲身上。为此小尚虎很小就懂得了要自立自强，靠自己双手来养活自己的道理。1997年，尚虎高考落榜，他考虑到家中的生活艰难，没有听从父亲去学校复读的意见，而是随在北京某酒店当保安的表哥来到了北京。可是他发现，像他这样没文凭、没技术的外来打工者在北京找工作是很难的。

但他并不想就这样灰溜溜地离开北京。于是，他就在市里到处寻找财路。这一天，他看到一位老人把一盆花扔进了垃圾桶里。“好好的花为什么扔掉呢？”他走过去问。老人无奈地说：“养久了，花盆中的泥土越来越少，只能扔啊！”俗话说：“说者无意，听者有心。”尚虎一想，既然城里人养花缺少泥土，那何不从自己居住的郊区给他们弄些泥土来卖呢？也许，这样也能赚到钱！于是他试探着说：“您这花扔了多可惜，我住的地方有泥土，我给你送点泥土来。”老人听了很欣喜，忙说：“真的？”

第二天早上，那位老人果然在原处等尚虎。见他真带去了泥土，连声道谢，并且付给了他15块钱。

北京的泥土竟这样值钱！尚虎仿佛看到了美好的未来。于是，每天一大早他就装上一大袋泥土，到大街上或居民小区叫卖。但几天以后，他失望了：根本没有一个买主。他想了好几天，终于弄懂了一件事：只有养花的人才会买泥土，而他们一般都把花放在阳台上，如果先在楼下观察谁家的阳台上摆了花，再向这户人家推销泥土，不就省劲了吗？有了这个主意，他又提着泥土出发了。

这招也并没有改变现状，他奔波了整整一天，只卖了四块钱。此外，许多小区的保安见他穿着破旧，而且四处张望，总不等他把话说完，就将他驱赶出来。

那一晚，他久久无法入睡。他终于明白，不管卖什么，让人家接受自己才是最关键的。于是，他用自己省吃俭用的钱买了一个旧手机，还印了一盒名片。他心想：喜欢养花的人多半也会志趣相投、互相来往，只要认识一小部分养花的人，就可以通过他们去认识另外的一大部分人。这一招还真管用，不到半个月，他每天至少要接十几个业务。一天下来，就有几十元钱进账。

然而，这样的日子过了两个多月，他接到的业务慢慢地少了。他百思不得其解，问题到底出在哪里？为此，他特意询问了一个以前买过他泥土的老人。老人说：“小伙子，你卖给我们的泥土里没有什么养分，时间一长，花就又枯了。你说大家还会买吗？”他这才明白泥土里还有学问呢。

知道了问题的所在后，他立刻就去书店买了一些相关的书籍学习。他这才知道，原来花盆里的土是要加一定比例的肥料的。看了好几天，他慢慢摸索出用肥的门道了。之后，他特地买了一些包装纸将泥土包装好，注明“高肥花盆土”的字样，然后再去兜售。这样一来，他所卖泥土的价格相对于以前提高了几倍，买泥土的人却比以前多了很多。到了月底，除去肥料、生活费等一切开支，他净挣了三千多块钱。

三个月后，尚虎接到的订单又多了起来，有时候一天能挣五百多元。为了进一步扩大业务和稳住顾客，他就租了一间民房作为自己卖泥土的基地，并在泥土的配方上下足了工夫。他先后推出了甲类、甲类A级花盆土等多种品种，分别标明富含钾、磷、氮等元素，适用于种植月季、菊花等不同的花卉。他还聘请了一位农科院的技师做顾问，为养花人解决实际问题。后来，办起了自己经营“花盆土”的公司，将泥土推销到了京城各处，总资产竟然超过1000万。

正是凭着一种独立自强、敢于创业的精神，才使许多像王麟权、尚虎这样一度挣扎在贫困之中的人们，找到了自己的生财之道，过上了富裕的生活。

温商的独立性和自主意识是有目共睹的，他们无论走到哪里，也无论是做大买卖还是做小生意，都不觉得自己在人格上低人三分。这也是温商较早进入那些历来被认为低人一等的非公有制经济和商业服务领域，从而率先致富的原因之一。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道80 赚钱能力是通过积累和学习而来的

商道精髓：在温州商界，人们相信赚钱能力是有记忆的，可以累加的，假设富人真的有秘诀，那就是善于学习别人的经验，也就是说，用已经证明有效的方法来帮助自己成功。穷人之所以没有成功，是因为他们不去学习别人的经验，都只是在用自己的经验。

在温州商界，人们相信赚钱能力是有记忆的，可以累加的，假设富人真的有秘诀，那就是善于学习别人的经验，也就是说，用已经证明有效的方法来帮助自己成功。穷人之所以没有成功，是因为他们不去学习别人的经验，都只是在用自己的经验。

只要你能够了解成功的人做哪些事情、采取哪些行动，只要你能跟他们做同样的事情，你就一定可以成功。

但富人的爱学习，不是盲目地学，而是知道自己应该学什么，学这些东西干什么用。

富人学东西，都是主动地学，哪怕所学的东西在当时看起来可有可无。

富人无论选择学什么，都是用心去掌握所学知识与技能的精髓，并要求自己能达到学以致用，而且能举一反三。他能把所学的东西变成改变自己命运的力量，变成自己真正的财富。

学习他所需要的技能和本领，就是真正富人的特点。李嘉诚是一个真正的富人，他就具有真正富人的特点。比如他煞费苦心学习广州话和英语让自己适应了香港社会，从而为日后事业的发展起到了不可估量的作用。

涉世之初，也许你并不理解世事的艰难，并不明白金钱的来之不易。当然这没有什么大不了的，你要知道，要想将来获得巨大的成功，就要首先做一个谦虚的学生。任何一个成功者都是从做学徒开始的。

有人曾经这样总结：“几乎每一个成功者都曾经干过学徒这一行”。杰伊·科克就是一个很好的例子。

杰伊·科克，出生在俄亥俄州，14岁时就去杂货店当学徒。15岁时，他到圣路易的法国人城堡中去，学习做皮毛生意。很快，他就从中找到了诀窍，没多长时间，他就赚了一笔钱。于是，他由此起家，到费城去做生意，还购买了宾州运河公司的股票，生意越做越大。

在美国南北战争爆发的那一年，杰伊·科克自己的总公司正式成立，同时，还在伦敦和纽约分别设立了分公司。他的从事新闻事业的弟弟向当时的俄亥俄州州长——波兰·乔伊斯部长推荐了他，他因此深得乔伊斯部长的信任。在战争期间，他全力配合乔伊斯部长的工作，为北军的胜利立下了汗马功劳。之后，可以说，他的事业如日中天，几乎是平步青云。

后来，杰伊·科克回忆说，还是他当学徒的经历让他受益终身，那个时刻，让他尝到了生活的艰辛。最重要的是，他学到了挣钱的本领。

日本著名实业家松下幸之助曾说：“经验是很重要的。做一件事，不管结局是成功还是失败，都是宝贵的经验。”既然只靠学校教育成不了亿万富翁，那必然要在实践中积累和学习赚钱的能力，这时经验就是你宝贵的财富钥匙。

俗话说，“吃一堑，长一智”，要想成为真正的亿万富翁，在人生的挫折中学习和积累经验也尤其重要。

在生命的长河中，谁也不会是一帆风顺的。有一位泰国企业家玩腻了股票，转而炒房地产，他把自己所有的积蓄和从银行贷到的大笔资金投了进去，在曼谷市郊盖了15栋配有高尔夫球场的豪华别墅。但时运不济，他的别墅刚刚盖好，亚洲金融危机爆发了，他的别墅卖不出去，还不起贷款。这位企业家只能眼睁睁地看着别墅被银行没收，连自己住的房子也被拿去抵押，还欠了相当一笔债务。

这位企业家的情绪一时低落到了极点，他从未没想到对做生意一向轻车熟路的自己会陷入这种困境。

让人敬佩的是，他并没有因此而消极，他决定重新白手起家。他的太太是做三明治的能手，她建议丈夫去街上叫卖三明治，企业家经过一番思索，最终答应了。从此曼谷街头就多了一个头戴小白帽、胸前挂着售货箱的小贩。

昔日亿万富翁沿街卖三明治的消息不胫而走，买三明治的人骤然增多，有的顾客出于好奇，有的出于同情。许多人吃了这位企业家的三明治后，为这种三明治的独特口味所吸引，便经常买他的三明治，回头客不断增多。现在这位泰国企业家的三明治生意越做越大，他慢慢地走出了人生的低谷。

他叫施利华，几年来，他以自己不屈的奋斗精神赢得了人们的尊重。在1998年泰国《民族报》评选的“泰国十大杰出企业家”中，他名列榜首。

施利华所学的经验并非是从学徒那学来的，而是从失败和挫折中学来的，只有经历过风雨的人，才能变得更坚强，像施利华那样，一次失败带给了他以后持续的成功。

经验的累积，在过程上非常复杂。失败中可能有成功，成功之中也可能包含着失败。一个人只要每天反省他的为人处世，找出成功、失败的原因，再加以分析检讨，默记于心，当做将来待人处世的参考，这就是经验。如果不知道反省，只会糊里糊涂地过日子，经验从哪里来呢？所以从“经验”的意义来看，经营者把业务交给部属，就是让他们有增加经验的机会。相反的，如果要求部属依令行事，那就等于把部属当成一部机器，只会被动地运转，然后渐渐老化，最后报废，又怎能增加经验呢？让员工成长、增加经验的方法，就是多让他们根据自己的想法来做事。在遭遇挫折时，提示他自行检讨解决——这正是使每个人都分担责任的正途。

积累经验，不仅要做有心人，还要做勤快人。经验教训时时处处都有，小事上也可能有大经验、大教训，故此不能疏懒，否则就可能放过一个个机缘。

经验的累积，见闻是必不可少的，但仅此远远不够，最重要的还应该是体验。“百闻百见，不如一次体验”，正是松下的经验之谈。松下把体验置于闻见之上，指出其对人生的重要。他说：“我们不能日复一日，虚度人生，要不断累积体验。无论是站在什么立场，这都是很重要的。”

一个温州成功人士说到：“见闻和体验都是获取知识和能力的途径。这些途径有着快慢、直接间接的不同，更重要的不同是，从体验中获取的知识、养成的智慧、锻炼的能力，比单纯的智慧更有实践意义。这并非否认口耳相传、书本相传的智慧和能力，而是说体验得来的智慧和能力对于个体来说更有价值，对于生活实践来说更有作用。”

如果你真有上进的志向，真的渴望造就自己，决心充实自己，你就必须认识到，无论何时、无论什么人都可能增加你的知识和经验。假如你有志于出版业，那么一名普通的印刷工会帮助你了解书籍装帧的知识；假如你热衷于机械发明，那么一名修理工的经验也会对你有所启发。

我们常听到别人抱怨薪水太低、运气不好、怀才不遇，却不知道自己其实正处于一所可以求得知识、积累经验的大校园里，今后一切可能的成功，都要看自己今日学习的态度和效率。无论目前职位多么低微，汲取新的、有价值的知识，将对你的事业大有裨益。

一个刚跨入社会的年轻人随着自己地位的逐步升迁，一定有很多学习的机会，假如他能抓住这些机会，成功就是早晚的事。能通过各种途径摄取知识的人，才能使自己的学识更加广博、深刻，使自己的胸襟更加开阔，也更能应付各种各样的问题。自强不息、随时求进步的精神，是一个人卓越超群的标志，更是一个人成功的征兆。

有这么一类人：在商店里工作多年，只会按顾客的要求拿东西，对商业一窍不通。他只是在挣钱糊口，不思考，不关心商品的特点和顾客的需求，这样的人即使不被淘汰，也只能当一辈子售货员。

而有一些商店里的学徒和公司里的小职员，尽管薪水微薄，但他们工作却很努力，尤其可贵的是，他们能趁着空闲的时候，如晚上和周末时间，到补习学校里去读书，或是自己买了书来自修，以增进他们的知识，为他们日后的工作晋升或开创自己的一番事业奠定基础。这些精明强干、善于思考的年轻人，能在短时间内发现一个行业的秘密，时机一旦成熟，就能独当一面。

两相比较，后者意志坚定、注意观察、勤于思考、善于学习，并能利用业余时间深造，他将获得成功；前者恰恰相反，不管他们是否满足于现状，他们这样庸庸碌碌地混日子，永无出头之日。

不管在任何时候、任何地方，只要能抽出时间，我们都要自觉、有意识地去学习，修建好自己的码头，盖一座适合自己一生事业的丰富宝库。

综上所述，可以看出，一个人要想成为亿万富翁，就不要满足于从书本上获取的知识，而应寻找各种机会大胆地直接与你周围的、甚至世界上最知名的成功人士接触，获取第一手的宝贵经验，也可以仔细研究全世界最成功的人士到底每天在做什么，他每天跟你做哪些不一样的事情，他如何管理时间，如何分配资源，如何在最短的时间之内达到目标。这样做，你的成就也一定能令人刮目相看。如果不能亲自见到，你只需要记住一点，你要成功，就必须跟成功者在一起；你要成为什么行业的顶尖人物，就必须跟这个行业的顶尖人士在一起。只要你能够进入那个环境，跟他们学习，照着他们的方法，采取同样的行动，你一定可以达到你要的结果。

同时，也要积极实践，在曲折前进中累积教训、培养能力，如果你能一直这样坚持，那么你离成功就不远了。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道81 选择自己终生感兴趣的事业

商道精髓：在温州，从小就会给孩子们灌输这样的理念：一个人要想成为亿万富翁，首先要选择自己终生感兴趣的事业。只有选择你感兴趣的事业，你才会终生都热爱你的工作，付出你的精力，挖掘你的潜能。

包玉刚年轻时一条破船闯大海，当年曾引起不少人的嘲弄。包玉刚并不在乎别人的怀疑和嘲笑，他热爱自己选择的事业，并相信自己会成功。他抓住有利时机，正确决策，不断发展壮大自己的事业，终于成为雄踞“世界船王”宝座的华人巨富。他所创立的“环球航运集团”，在世界各地设有20多家分公司，曾拥有200多艘载重量超过2000万吨的商船队。他拥有的资产达50亿美元，曾位居香港十大财团的第三位。包玉刚的成功，令世界上许多大企业家为之震惊：他靠一条破船起家，经过无数次惊涛骇浪，渡过一个又一个难关，终于建起了自己的王国，结束了洋人垄断国际航运界的历史。回顾一下他成功的道路，他在困难和挑战面前所表现出的坚定信念，对我们每个人都是有益的启示。

包玉刚不是航运家，他的父辈也没有从事航运业的。中学毕业后，他当过学徒、伙计，后来又学做生意。30岁时曾任上海工商银行的副经理、副行长，并小有名气。31岁时包玉刚随全家迁到香港，他靠父亲仅有的一点资金，从事进出口贸易，但生意毫无起色。他拒绝了父亲要他投身房地产的要求，表明了从事航运的决心，因为航运竞争激烈，风险极大，亲朋好友纷纷劝阻他，以为他发疯了。

但是包玉刚却信心十足，他看好航运业并非异想天开。他根据在从事进出口贸易时获得的信息，坚信海运将会有广阔的发展前景。经过一番认真分析，他认为香港背靠大陆、通航世界，是商业贸易的集散地，其优越的地理环境有利于航运业。37岁的包玉刚正式决定搞海运，他确信自己能在大海上开创一番事业。于是，他抛开了他所熟悉的银行业、进口贸易，投身于他并不熟悉的航海业。对于包玉刚这样穷得连一条旧船也买不起的外行人，谁也不肯轻易把钱借给他，人们根本不相信他会成功。他四处借贷，但到处碰壁，尽管钱没借到，但他经营航运的决心却更坚定了。后来，在一位朋友的帮助下，他终于贷款买来一条20年航龄的烧煤旧货船。从此，包玉刚就靠这条整修一新的破船，扬帆起锚，跻身于航运业了。

如果你喜欢，绝对地喜欢你所做的，你成功的机会就越大。

然而，对一桩事业，往往并非第一眼就会喜爱上。研究显示，仅55%的百万富翁声称自己最初是由于喜欢而选择了他们的职业，但超过80%的百万富翁认定热爱自己的事业或生意是解释其经济成功的重要因素。并非所有的百万富翁都始终认为，他们所选择的职业能为他们带来巨大的利润。但是，66%的百万富翁认为，他们最初选择职业是由于它会带来经济上独立的机会。58%的百万富翁指出，选择职业的重要因素是该职业具有“巨大的利润或收入潜力”。

拥有自己的生意并无法绝对保证能成为富翁。但是，通过细心地选择自己的职业能够增加成功的可能性。

詹姆斯先生在明智地选择职业方面是一个很好的例子。詹姆斯先生生活在中上层的家庭，进过预备学校，他的前18年住在纽约大都市的一个漂亮的居住小区。詹姆斯先生每年的收入超过70万美元，可以算作是一个富翁，一个资产型富翁。他在每年所实现的收入中，每一美元就有超过20美元的净资产。每周工作日的早晨，他5点35分起床，面带笑容，并且很快就投入工作。

在解释自己的工作态度时，詹姆斯说：“我没有经济上的担忧……我一心只想着去工作……我要去实现我的生意目标，这非常重要。我没有财力上的问题。我不像有些老板，住着昂贵的房子，银行里又没有钱……他们有财力上的担心。而且，我每天都很想去公司，我想做这个，又想做那个。我就是凭着这个动力去工作……就是想把工作做好。”

他长期不停地工作，每天早早起床，其背后的动力是什么呢？詹姆斯先生的动力与大多数经济成功者的动力是一样的——他们的财富越多，他们就越有可能说：“我的成功直接源于我对自己的事业或生意的热爱。”

詹姆斯先生现在已经是一个非常成功的富翁，即使再过20年，他也有足够的钱使他及家人活得舒舒服服，但他仍然黎明即起，每天辛勤工作。他只是想把生意做得越来越好。

从詹姆斯先生的身上，我们可以看到“热爱”的力量，但只有你感兴趣的事业，你才会热爱。因此，选择一个你终生感兴趣的事业是相当重要的。

选择职业是人生的一个重要转折点，选好了，可以成就事业的基础，选不好，将面临无数的坎坷。确定职业之前，应该考核职业是否符合自己的志趣和爱好，与所学专业是否对口或相近，其社会意义和发展前景如何，必要的工作环境和保障条件怎样。

温州人从小就教育孩子们要懂得兴趣的重要性，温州人认为，兴趣是一个人力求认识、掌握某种事物、并经常参与该种活动的心理倾向。人们对某种职业感兴趣，就会对该种职业活动表现出肯定的态度，就能在职业活动中调动整个心理活动的积极性，开拓进取，努力工作，这样自然有助于事业的成功。反之，如果对某种职业不感兴趣，硬要强迫他做自己不愿做的工作，这无疑是对意识、精力、才能的浪费，自然无益于工作的进步。

爱因斯坦走进科学的迷宫，成为一代科学巨匠，兴趣是决定性因素。门捷列夫迷恋神奇的化学世界，发现化学元素周期律，兴趣是最好的老师。兴趣对人的发展有一种神奇的力量。

所以，人们在选择职业时，往往首先想到喜欢哪种职业，对哪种职业感兴趣。兴趣是人所共有的，但又是千差万别的。有的人对文学创作感兴趣；有的人喜欢唱歌、跳舞；有的人对研究自然科学知识感兴趣；有的人则偏爱技能操作。不同的职业需要不同的兴趣特征。一个擅长技能操作的人，靠他灵巧的双手，在技能操作领域得心应手，但如果硬把他的兴趣转移到书本的理论知识上来，他就会感到无用武之地。这种兴趣上的差异，是构成人们选择职业的重要依据之一。

一个人的兴趣爱好是很多的，一般说来，兴趣爱好广泛的人，选择职业时的自由度就大一些，他们更能适应各种不同岗位的工作。广泛的兴趣可以促使人们注意和接触多方面的事物，为自己选择职业创造更多有利条件。

因兴趣才能热爱，才能不遗余力地为事业而奋斗。因此，在你踏上致富之路前，必须选择好自己的职业。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道82 以富人为榜样

商道精髓：温州商人经常会说起这样一句话：“要想变得富有，你就必须向富人学习。在富人堆里即使站上一会儿，也会闻到富人的气息。”穷之所以穷，富之所以富，不在于文凭的高低，也不在于现有职位的卑微或显赫，很关键的一点就在于你是恪守穷思维还是富思维。

爱思考的人不一定是一个富人，但富人一定是一个善于思考的人。因为思考是让一切做出改变的开始，也只有通过思考，才可以让一切改变。

穷人，只要是真正的穷人，是不会思考的，他不会去思考别人为什么能变成富人，更不会去思考自己为什么会是一个穷人。他会把自己穷的原因简单地归结于社会和他人，从不会觉得与自己有任何的关系。

穷人肯于付出力气，但却不舍得动自己的大脑，他认为思考是一件很痛苦的事情或者是自己不能做的事情。穷人因为不善于思考，所以就不能做出改变，所以就成不了富人。

思维是一切竞争的核心，因为它不仅会催生出创意，指导实施，更会在根本上决定成功。它意味着改变外界事物的原动力，如果你希望改变自己的状况，获得进步，那么首先要做的是：改变自己的思维。

穷人的穷，不仅仅是因为他们没有钱，而在于他们根本就缺乏一个赚钱的头脑。富人的富有，也不仅仅因为他们手里拥有大量的现金，而是他们拥有一个赚钱的头脑。

有这样一个故事，说的就是财富和头脑的关系：

有一个百万富翁和一个穷人在一起，那个穷人见富人生活是那么的舒适和惬意，于是穷人对富人说：

“我愿意在您府上为您干活3年，我不要一分钱，但是你要让我吃饱饭，并且有地方让我睡觉。”

富人觉得这真是少有的好事，立即答应了这个穷人的请求。3年期满后，穷人离开了富人的家，从此不知去向。

十年又过去了，昔日的那个穷人，竟然已变得非常富有，以前的那个富人和他相比之下，反而显得很寒酸。于是富人向昔日的穷人要求：愿意出10万块钱，买下他变得这么富有的秘诀。

昔日的那个穷人听了哈哈大笑说：“过去我是用从你那儿学到的经验赚钱，而今天你又用钱买我的经验，真是好玩啊！”

原来那个穷人用了3年时间，学到了如何致富的秘诀。于是他赚到了很多钱，变得比那个富人还有钱，那个富人也明白了这个穷人比他富有的原因，这是因为穷人的经验，已经比他多了。为了让自己拥有更多的财富，他只好掏钱购买原来的那个穷人的经验。

要想富有，就必须学习像亿万富翁一样思考。只要去学习像他们一样思考，你就会得到他们拥有财富的秘诀。

香港领带大王曾宪梓是学习像富人一样思考的典型。

在商业竞争十分激烈的香港，曾宪梓正是因为独辟蹊径，抓住生产高档领带这个商机，才取得了事业上的成功。曾宪梓出生于广东梅县的一个农民家庭，从小生活极其艰苦，家中经济困难，无钱支付学费，从中学到大学的学费全靠国家发给的助学金。他1961年毕业于广州中山大学生物系，1963年5月去泰国，1968年又回到香港。在这段时间中，他的处境甚为艰难，甚至给人当过保姆看孩子挣钱。空余时间他抓紧时间阅读有关经营方面的书籍，向一些内行人请教经营的基本常识和技巧，他还注意研究香港的工商业及市场情况。经过长期的琢磨思考，有一天终于从市场的“缝隙”中找到了发展的机遇：香港服装业很发达，400多万香港人中，有不少人有好几套西装。香港比较流行的话，叫做“着西装，捡烟头”，捡烟头的人都穿西装，可见西装之普遍。可曾宪梓发现，在香港没有一家像样的生产高档次领带的工厂，于是他决定开设领带厂。

曾宪梓在决定办领带厂后，遇到了一系列想象不到的困难。

最初，他从人们的价格承受能力考虑，准备生产大众化、低档次领带，试图以便宜的价格来吸引顾客，领带的批发价低至58元一打，减除成本38元，心想还可以赚20元。可惜，现实却偏偏开他的玩笑，买主拼命压价，利润所剩无几，尽管这样，还是不容易销出，一度经营不顺。

他吸取了产品“受阻”的教训，决定尝试生产高档次领带。他用剩下的钱，到名牌商场买了4条受顾客欢迎的高级领带。买回后逐一“解剖”，研究它的制造过程。他根据样品，另外制作了4条领带，并将“复制品”与原装货一起交给行家鉴别，结果以假乱真，行家也无法识别。这样一来，进一步坚定了他生产高级领带的想法。

他立即借了一笔钱，购买了一批高级布料，赶做了许多领带。岂料，领带商因怀疑产品质量而不从他这里进货，一度造成了产品的积压。

曾宪梓想，别人不买我的货，主要是不认识这些货，如果将它放在高档商店的显著位置，就会引起别人的注意，可能会打开销路。他把自己缝制的4条领带寄存在当时位于旺角的瑞星百货公司内，要求陈列在最显眼的位置，供顾客选择。工夫不负有心人，他的领带受到广泛好评，随之而来的是销量的大增。曾宪梓也因此而一举成功。

人的一生之中，大部分成就都会受制于各种各样的问题，因此，在解决这些问题的时候，你首先要改变思维，像一个富人那样去思考，问题才能够得到解决，事业才能够得到发展。

约翰的母亲不幸辞世，给他和哥哥约瑟留下的是一个可怜的杂货店。微薄的资金，简陋的小店，靠着出售一些罐头和汽水之类的食品，一年节俭经营下来，收入微乎其微。

他们不甘心这种穷困的状况，一直探索发财的机会，有一天约瑟弟弟：

“为什么同样的商店，有的人赚钱，有的人赔钱呢？”

回答说：“我觉得是经营有问题，如果经营得好，小本生意也可以赚钱的。”

可是经营的诀窍在哪里呢？

于是他们决定到处看看。有一天他们来到一家便利商店，奇怪的是，这家店铺顾客盈门，生意非常好。

这引起了兄弟二人的注意，他们走到商店的旁边，看到门外有一张醒目的红色告示写道：

“凡来本店购物的顾客，请把发票保存起来，年终可凭发票，免费换领发票金额5%的商品。”

他们把这份告示看了几遍后，终于明白这家店铺生意兴隆的原因了：原来顾客就是贪图那年终5%的免费购物。他们一下子兴奋了起来。

他们回到自己的店铺，立即贴上了醒目的告示：“本店从即日起，全部商品降价5%，并保证我们的商品是全市最低价，如有买贵的，可到本店找回差价，并有奖励。”

就这样，他们的商店出现了购物狂潮，他们乘胜追击，在这座城市连开了十几家门市，占据了几条主要的街道。从此，凭借这“偷”来的经营秘诀，他们兄弟的店迅速扩充，财富也迅速增长，成为远近闻名的富豪。

一位成功的温商在总结自己怕经验时说道：“个人成功与否掌握在自己手中，思维既可以作为武器，摧毁自己，也能作为利器，开创一片属于自己的未来。”你是一名穷人，如果你改变了自己的思维方式，像亿万富翁一样思考，你的视野就会开阔无比，最终成为一名富人；如果你一味坚持穷思维而不思改变，那么你只能继续穷下去了。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道83 首先从心理上成为富人

商道精髓：一个温商常说，心有多大，舞台就有多大。要想成为一名富人，首先必须从心理上成为一名富人。只有从心理上成为一名富人，才能摆脱贫穷。

一个温商常说，心有多大，舞台就有多大。要想成为一名富人，首先必须从心理上成为一名富人。只有从心理上成为一名富人，才能摆脱生活中的贫穷。

井底里有一只刚出生不久的青蛙，对生活充满了好奇。

小青蛙问：“妈妈，我们头顶上蓝蓝的、白白的，是什么东西？”

妈妈回答说：“是天空，是白云，孩子。”

小青蛙说：“白云大吗？天空高吗？”

妈妈说：“前辈们都说云有井口那么大，天比井口要高很多。”

小青蛙说：“妈妈，我想出去看看，到底它们有多大多高？”

妈妈说：“孩子，你千万不能有这种念头。”

小青蛙说：“为什么？”

妈妈说：“前辈们都说跳不出去的。就凭我们这点本事，世世代代都只能在井里待着。”

小青蛙有些不甘心地说：“可是前辈们没有试过吗？”

妈妈说：“别说傻话了。前辈们那么有经验，而且，一代又一代，怎么可能会有错？”

小青蛙低着头说：“知道了。”

自此以后，小青蛙不再有跳出井口的想法。

小青蛙的悲剧就在于它“不再有跳出井口的想法”了。只有你的心中存有广阔的蓝天，你才能跳出贫穷的井，成为一名富人，如果连跳出井口的愿望都没有了，那么，此后就只能坐在井底了。

洛克菲勒小时候，全家过着不安定的日子，一次又一次地被迫搬迁，历尽艰辛横跨纽约州的南部。可他们却有一种步步上升的良好感觉，镇子一个比一个大，一个比一个繁华，也一个比一个更给人以希望。

1854年，15岁的洛克菲勒来到克利夫兰的中心中学读书，这是克利夫兰最好的一所中学。据他的同学后来回忆说：“他是个用功的学生，严肃认真、沉默寡言，从来不大声说话，也不喜欢打打闹闹。”

不管有多孤僻，洛克菲勒一直有他自己的朋友圈子。他有个好朋友，名叫马克·汉纳，后来成为铁路、矿业和银行3方面的大实业家，当上美国参议员，并作为竞选总统的后台老板，在政界为洛克菲勒行将解散的美孚石油托拉斯进行斡旋。

洛克菲勒和马克·汉纳，两个后来影响了美国历史的大人物，在全班几十个同学中能结为知己，不能说出于偶然。美国历史学家们承认，他们两人的天赋都与众不同，一定是受了对方的吸引，才走到一起的。

表面木讷的洛克菲勒，其内心的精明远远超过了他们的同龄人。汉纳是个饶舌的小家伙，通常是他说个不停，而洛克菲勒则是他忠实的听众。应当承认，汉纳口才不错，关于赚钱的许多想法也和洛克菲勒不谋而合，只是汉纳善于表达，而洛克菲勒习惯沉默罢了。有一次，马克·汉纳问他：“约翰，你打算今后挣多少钱？”

“十万美元。”洛克菲勒不假思索地说。

汉纳吓了一跳，因为他的目标只是五万美元，而洛克菲勒整整是他的两倍。

当时的美国，一万美元已够得上富人的称号，可以买下几座小型工厂和五百英亩以上的土地。而在克利夫兰，拥有五万元资产的富豪屈指可数。约翰·洛克菲勒开口就是十万元，瞧他轻描淡写的模样仿佛十万美元只是一个小小的开端。

当时同学们都嘲笑这个开口就是十万的家伙的狂妄，殊不知，不久的将来，洛克菲勒真的做到了，而且不是十万，是亿万！

在小小的洛克菲勒的心目中，他就将自己的财富定位在很高的位置上。最终，他也获得了比别人高亿万倍的成就。

在温州，不论是穷人或富人，谁都可以开一间十几平方米的小铺子，但只有真正的富人，才能依靠自己的聪明和智慧，把小铺子变成世人皆知的大企业，才能使他的企业影响世界上的每一个人。

作为一个想成为真正的富人的人，我们不仅仅需要关注富人的口袋，更应该关注他的脑袋，特别是富人口袋还没有鼓起来时的脑袋，看看他都往自己的脑袋里装了些什么东西。

现在市面上的东西很多很多，有很多东西充满着令人难以抗拒的诱惑。有的东西看上去很好，有的东西看上去很有用，但是那些不是使我们成为真正富人的东西。

我们一定要分清楚有钱人和富人的区别，做一个一时的有钱人很容易，但做一个真正的富人并没有那么简单。有钱人不一定有一个富脑袋，可能只有一个富口袋。要记住，没有富脑袋支配的富口袋，总有一天会变成穷口袋的。

穷人有受穷的原因，富人有发财的理由，这其中没有什么偶然，只有不变的必然。我们不要把目光全盯在口袋上，而是应该放在自己的脑袋上，一旦自己的脑袋富有了，那么我们口袋的富有就是时间的问题了。也只有我们的脑袋富有了，才能真正地驾驭财富，而不被财富所伤。

穷人和富人，首先是脑袋的距离，然后才是口袋的距离。

因此，必须弥补脑袋的距离，从心理上成为一名富人，穷人才能够致富。

YAhOO的创始人杨致远曾经说过：“当时没有人认为YAhOO会成功，更没有人认为会赚钱，他们总是说，你们为什么要搞那个东西——实际上，一件事情理论上已经行得通了，它也不一定能成功。而如果你认为很难成功也一定还要做的时候，你差不多就成功了。”是的，如果这是你真正想做的事情，那你就要去做，即使认为很难成功也要去做，这样做并不需要太多的理由，只是因为你愿意。在这个世界上，有一些事情，做或者不做都没有谁会逼你，你没有必要去选择可能性很小的那条路，除非你愿意。比尔·盖茨的成功并非来自于优异的学习成绩，实际上促使他的整个命运发生转折的不过是湖畔中学里一台别人捐献的计算机。从那个时候起，他就开始对此着迷，并和另一个孩子一起开始讲述他们明天的梦想。今天，比尔·盖茨成了世界首富，而另一个孩子的财富也排名第三，那个孩子就是保罗·艾伦。

你愿意去改变自己的心理，像富人们一样，你也可以富。如果你愿意，你就不要义无反顾地去做；如果你愿意，你就要在乎别人怎么看你。做你愿意做的事情，别人说我们我行我素也好，别人说我们固执己见也好，管他们怎么说呢？

拥有富人的心理就应该是这样的！

温商们信奉一个朴素的道理：贫穷本身并不可怕，可怕的是贫穷的思想，是认为自己注定贫穷、必须老死于贫穷的信念！

假使你觉得自己的前途无望，觉得周遭的一切都很黑暗惨淡，那么你立刻转过身来，朝向另一方面，朝向那希望与期待的阳光，而将黑暗的阴影遗弃在背后。

克服一切贫穷的思想、疑惧的思想，从你的心扉中，撕下一切不愉快的、黑暗的图画，挂上光明的、愉快的图画。

用坚毅的决心同贫穷抗争。你应当在不妨碍、不剥削别人的前提下，去取得你的那一份儿。你是应该得到“富裕”的，那是你的天赋权利！

心中不断地想要得到某一东西，同时孜孜不倦地去奋斗以求得到它，最终我们总能如愿以偿。世间有千万个人，就因为明白了这层道理，而挣脱了贫穷的生活！

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道84 找到平台去赚钱

商道精髓：平台是一个人赖以施展自己才能的地方，如果没有平台，再有思想的人，也只能望洋兴叹，感叹“英雄无用武之地”。因此，聪明的温州人总会为自己建立起一个赚钱的平台。

人不满足于自己的处境，往往不是因为一日三餐吃不饱，而是不甘心于被人支配，想拥有更多的地盘、更多的资源，也想有更多的支配权。

人类社会中拥有在一定范围内的支配权的人，就像狼的头领，地盘越大，支配权越大，生命就越成功。

这也就是为什么有人宁做鸡头不做凤尾。一只鸡虽渺小，但是作为一个独立的个体，鸡头可以决定一只鸡的生活方式。而凤尾不过是高级附庸，只占据配角位置，受制于凤头，服务于全体，作用并非举足轻重。

所以，温商都想当“头儿”，不管是鸡头还是凤头，因为只有这样才能拥有自己的地盘，才能成为富人。

一个温州年轻人一直想成功，为此，他做过种种尝试，但都以失败告终。为此，他非常苦恼，于是就跑去问他的父亲。他父亲是个老船员，虽然没有多少文化，但却一直在关注着儿子。他没有正面回答儿子的问题，而是意味深长地对他说：“很早以前，我的老船长对我说过这样一句话，希望能对你有所帮助。老船长告诉我：要想有船来，就必须修建属于自己的码头。”

人生就是这样有趣。做人如果能够做到抛弃浮躁，锤炼自己，让自己发光，就不怕没有人发现。与其四处找船坐，不如自己修一座码头，到时候何愁没有船来停泊。

人这一生，身份、地位并不会影响你所修建的码头的质量。恰恰相反，你所修建的码头的质量反而会影响到你这里停靠的船只。你所修建的码头的质量越高，到这里停靠的船只就会越好，而且你修建的码头越大，停靠的船只也就会越多。

所以，一定要努力为自己修建一座高质量码头，要让别人为你挣钱。

否则，靠自己一双手，你就是累死也只能糊口。

要想在生意场上出人头地，唯一的办法，就是把碗做大。要不要把碗做大，是个战略问题；如何才能把碗做大，则是个战术问题。

人人都想让别人为自己赚钱，可是别人凭什么为你赚钱呢？人都不是傻子，他帮你做事，必定是有求于你。所以你得对别人有用。

不付出就不要想得到，你只知道自己挣钱，挣了钱就揣在兜里，生怕掏一分钱出来，你这一辈子就只是个打工的命。

穷人面临的问题首先是饥饿，长期在饥饿的状况下生存，久而久之养成了饥饿思维，哪怕有一天温饱问题已经解决，他的眼光还是在饭碗里打转。舍不得放弃月薪，是穷人的固有心理，从来都是从别人手里领钱，有一天要让钱从自己手里发给别人，那滋味确实是怪怪的。但是迈不出这一步，你就永远不可能成为真正的富人。

温州商人李克从哥哥那里借钱开办了一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时，然后把工厂赚到的钱积蓄下来扩大再生产。几年后，他的药厂已经极具规模，每年有几百万元的赢利。

经过市场调查和分析研究后，李克觉得当时药物市场发展前景不大，又了解到食品市场前途光明，因为世界上有几十亿人口，每天要消耗大量的各式各样的食物。

经过深思熟虑后，他毅然出让了自己的药厂，再向银行贷了一些钱，买下了一家食品公司的控股权。

这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草，它的规模不大，但经营品种丰富。

李克掌控该公司后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。他首先将生产产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、口香糖等多个品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等发展。接着，李克在市场领域大做文章，他除了在温州经营外，还在其他城市设分店，后来还在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网。随着业务的增多，资金变得更加雄厚，李克又随机应变，把周边国家的一些食品公司收购，使其形成大集团。如果没有借钱能办的那个小药厂，李克也许还只是个穷人。创建自己的平台，才能施展才华，走向成功。

这已经是一个知识经济的时代，富人赚钱，靠的是智力——用他的智力，操纵更多人的智力，为他所用。

但是要实现这样的操纵，必须得有个组织方式。

温商做事从不赤膊上阵，他只需要一个平台，有了平台自然就有了上台表演的人。富人的平台，通常叫公司，有时也叫机构或者别的什么，总之是个组织。组织有自己的规章制度，也有奋斗目标，比如利润达到多少，进入世界多少强，等等。

在组织里，每个人该干什么，不该干什么，什么时候干活，什么时候休息，干多少活，得多少报酬，犯什么错，受什么处罚，都规定得清清楚楚。有了这些目标和规定，穷人们的力量就能够拧成一股绳了，步调一致地把富人抬进更富的阶层。

当然，在这个过程中，也不只是某一个人富了。越大的富人，拥有越大的组织，组织内还有组织，层层相扣，层层领导。于是穷人又分成了一般穷人和高级穷人，高级穷人也就接近富人了。如此一层一层管理下去，秩序井然地创造财富。

很多富人不喜欢把组织说成“组织”，而喜欢说成“平台”，似乎这样更人性化。有了“平台”，在上面活动着的人似乎就成了主角，就有了主人翁的感觉，积极性当然就更高了。

如果你想以最小的投资风险换取最大的回报，就得付出代价，包括大量的学习，如学习商业基础知识等。此外，要成为富有的投资者，你得首先成为一个好的企业主，或者学会以企业主的方式进行思考。在股市中，投资者都希望在兴旺发达的企业里入股。

如果你具备企业家的素质，就可以创建自己的企业，或者像富人一样，能够分析其他企业的情况。但问题在于，学校把多数人培养成了雇员或自由职业者，但他们不具备企业家的素质和能力。正因为如此，非常富有的投资者才变得屈指可数。

温州富翁中约有60%的人都是通过创建公司，把公司当做平台而起家的。很多穷人为这些创建企业或投资于企业的人打工，然后惊异于雇主的巨额财富。究其原因，那就是企业家把金钱变作了资产。

也就是说，在企业所有者眼中，资产比金钱更有价值。因为投资者所要做的，正是把时间、投资知识、技能以及金钱花在可变为资产的证券上。就好像你投资一项不动产，比如出租房或者买股票一样，企业主则通过雇用你来建立企业这项资产。穷人和中产阶级为了生计和金钱苦苦挣扎的主要原因，就在于他们认为金钱比资产更具有价值。

穷人和中产阶级看重金钱，但富人更看重资产。

穷人和中产阶级总是买一些不值钱的东西，他们白白糟蹋了金钱。与此同时，富人用金钱买公司、股票和不动产。

温商之所以不为金钱而工作，那是因为温商很聪明，他们知道钱币本身的价值在不断减小。如果你为挣钱拼命工作，而且不知道资产与负债、好证券与坏证券之间的差别，那么这一辈子你都别想变富。很多工作最卖命、得到报酬却最少的人总是在遭受货币贬值之苦。由于金钱的价值逐日减少，所以，每一个有经济头脑的人都会不断地寻找具有真正价值的、能带来更多金钱的东西。如果不这样做，你永远都会在经济上处于落后地位，而不是走在前面。

致富的要诀就是不要绞尽脑汁去生产最好的产品，而是要集中精力去重视创办一家公司，以便你能在其中学会怎样成为一位卓越的企业家。

建立起一个平台，然后在这个平台上施展自己的才华，你很快就能成为像温商一样优秀的商人。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道85 再添一把柴，火就会燃烧

商道精髓：有一个温州商人，当有人问其成功的秘诀时，他只说了简短的一句话：“再添一把柴。”其实，有时成功离我们只有一步之遥，关键时刻，也正是再添一把柴的时候。再添一把柴，99℃的水就能达到沸点！

人生如战场，没有常胜将军，谁都会经历失败。面对一次次失败，不是每个人都能够认准自己的目标继续奋斗，一直坚持到成功那天。面对一次次的失败，许多人心灰意冷、消极颓废，最终选择了放弃。他们是被自己的软弱的意志彻底地扼杀了，其实他们离成功也许只差一步。

心理学家做过这样一个实验：把一条饥饿的鳄鱼和一些小鱼放在同一个水箱里，中间用透明的玻璃隔开。刚开始，鳄鱼会毫不犹豫地向小鱼发起进攻。一次次失败后，它毫不气馁，总是接着向小鱼发动更猛烈的进攻。一次、二次、三次……无数次进攻无希望以后，它不再进攻了。这个时候，心理学家把中间隔板拿开，鳄鱼却仍然一动不动，任凭那些小鱼在它的眼皮底下游来游去，最终被活活地饿死。

其实这时候那条鳄鱼再多一点坚持和努力，就能够保留住自己的性命！往往，再多一点努力和坚持便能够收获到意想不到的成功。以前做出的种种努力，付出的艰辛便不会白费。令人感到遗憾和悲哀的是，面对一而再、再而三的失败，多数人选择了放弃，没有再给自己一次机会。现实生活中，成功往往就是在你承受不了的失败和痛苦后，再多一点点坚持，多一点点努力得来的！

你听过海耶斯·琼斯令人兴奋感动的事迹吗？他是1960年高栏比赛的风云人物，他赢得一场又一场的比赛，打破了许多纪录，轰动一时。他顺理成章地当选为参加当年在罗马举行的奥运会的选手。他参加110米高栏赛，全世界都认为他能赢得金牌。

但是，出乎意料，他并没有得到金牌，只取得了第三名的名次。这当然是个极大的挫折，他的第一个想法是：“怎么办呢？我或许该放弃比赛。”要再过4年才会有奥运会，而且他已经赢得所有其他比赛的高栏冠军，何必再受4年艰苦的训练？看来唯一合理的路是忘掉比赛，开始在其他事业上寻求发展。

这当然非常合乎逻辑，但是海耶斯·琼斯却不能安于这种想法。“对自己一生追求的东西，”他说，“你不能够事事讲求逻辑。”因此他又开始了训练，一天3小时，一个星期7天，在之后几年里，他又在60米和70米高栏项目创造了一系列新纪录。

1964年2月22日，在纽约麦迪逊广场花园，琼斯参加60米高栏赛。赛前他曾经宣布这是他最后一次参加室内比赛。大家的情绪都很紧张，每个人的眼睛都看着他。他赢了，打破了自己以前所创的最高纪录。在那个时候的老麦迪逊广场花园，跑者跑过终线之后，就转进一个弯道，观众看不见。琼斯跑完，走回跑道上，低头站了一会儿，答谢观众的欢呼。然后17000名观众都起立致敬，琼斯感动得热泪盈眶，很多观众也流下泪来。一个曾经失败的人仍然继续坚持下去。他不放弃，而爱他的人们就爱他这一点。

他参加1964年东京奥运会，在110米高栏赛中跑出13.6秒的成绩，得了第一，终于赢得了金牌。后来他在一家航空公司工作，担任业务代表。

他自愿协助推广所在城市的体能训练计划，他的活动取得了出色的成绩。

20世纪70年代，世界拳王阿里因体重超过正常体重20多磅，速度和耐力大不如前，因此面临着告别拳坛的厄运。

1975年9月，四年未登上拳台的33岁的阿里与另一拳坛猛将弗雷泽进行第三次较量。在进行到第十四回合时，阿里已经精疲力竭，处于崩溃的边缘。他随时都有可能倒下，几乎再也没有力气迎战第十五回合了。

然而，阿里并没有倒下，而是拼命坚持着，不肯放弃。他心里清楚，对方也和自己一样，也筋疲力尽了。比到这个时候，与其说在比气力，不如说在比毅力，最后的胜利就看谁能比对方多坚持一会儿了。他知道此时如果在精神上压倒对方，就有胜出的可能，于是他竭力保持着坚毅的表情和誓不低头的气势，双目如电。弗雷泽不寒而栗，以为阿里仍存着体力。阿里从弗雷泽的眼神中发现了这一微妙的变化，他精神为之一振，更加顽强地坚持着。果然，弗雷泽表示甘拜下风。裁判当即高举阿里的臂膀，宣布阿里获胜。这时，保住了拳王称号的阿里还未走到台中央便眼前一片漆黑，双腿无力地跪在地上。弗雷泽见此情景，追悔莫及，并为此抱憾终生。

阿里的胜利胜在他在最后时刻的坚持，而弗雷泽的失败就败在他关键时刻的放弃。

“罗马不是一天建成的。”例如，房屋是由一砖一瓦堆砌成的，足球比赛最后的胜利是由一次一次的得分累积而成的；商店的繁荣也是靠着一个一个地顾客所造成的。所以每一个重大的成就都是一系列的小成就累积而成的。

温州人认为，按部就班做下去是达成任何目标唯一的聪明做法。譬如，最好的戒烟方式就是“一小时又一小时”坚持下去，有许多人用这种方式戒烟，成功的比率比别的方法要高。这个方法并不是要求他们下决心永远不抽，只是要他们决心不在这一小时抽烟而已。当这一小时结束时，只需要把他的决心改在另外一小时就行了。当抽烟的欲望渐渐减弱时，时间就延长到两小时，又延长到一天，最后终于完全戒除。那些一下子就想戒烟的人一定会失败，因为心理上的感觉受不了。一小时的忍耐很容易，可是永远不抽那就难了。

教授每一次的演讲、科学家每一次的实验，以及商业主管每一次的开会，诸如此类，都是向前跨一步，更上一层楼的好机会。

有时某些人看似一夜成名，但是如果你仔细看看他们过去的历史，就知道他们的成功并不是偶然得来的，他们早已投入无数的心血，打好坚固的基础了。那些暴起暴落的人物，声誉来得快，去得也快，他们的成功往往只是昙花一现而已。

富丽堂皇的建筑物都是由一片一片独立的石块、砖瓦所造成的，可是石块、砖瓦本身并不美观，成功的生活也是如此。

温商创富的道路不可能一帆风顺，会遭遇到各种各样的挫折和困难，但是，对于坚定的行动者来说，每一次的挫折和困难，反而隐藏着另一次成功的契机。在这里，关键在于创富者的态度。如果你因此而灰心丧气，丧失继续行动的斗志，那你就从此再也爬不起来，成了一个永远的失败者。但是，如果你能正确对待挫折，在打击中激发出更大的勇气、信心和创富智力，光明的前途就会出现在你的眼前。

意志不坚定者大凡都有这种情况，无论学什么或做什么，只有三五分钟的热情，继而便三天打鱼两天晒网，不能专心致志地学下去或做下去，倘若再遇上一点波折，那更是有了一个极好的借口，趁机开溜，这种人，显然难成大事。

而意志坚定者则与之截然相反，不管学什么做什么，都始终保持着饱满的热情，数年如一日，坚持不懈，即使遇到挫折，亦能自解或受他人指教而得以脱困。一句话，创富者若缺了“坚持”二字，便随时都有打退堂鼓的可能。因为在创富过程中，要遭遇到的挫折、困难绝不会少，若一遇则退，则大有可能在跳换几个行业之后，便偃旗息鼓，改换门庭了，一腔创富热情亦随之东流。

其实，各种挫折和纷扰，只要你敢于面对，天下便没有不能解决的事情。人们不是常爱说这样一句话吗：“成功往往就在坚持一下的努力之中。”只要坚持，柳暗之后必有花明，山重水复之后必现坦途。

坚持行动，是医治创富道路上一切疑难杂症的良药秘方。

有力和无力之区别，勤劳和懒惰之区别，成功和失败之区别，其间之差异犹如薄纸之隔。

请你仔细想一下，业绩多你一倍的业务员，比起你8小时工作时间，他工作了16小时吗？那当然是不可能的。在顾客访问中你一天10次，他也不过多了你一次而已。而你用了10个小时的心思于工作上的同时，他也只不过多用了1小时。

诸如此类的事情说明，只要再稍加努力便可得到非凡的成果。但是多数人，却在自我满足后停滞不前了，从而陷入了困难与失败的陷阱。

在追求成功的路上，坚持是达到目标的关键。无论你吃多少闭门羹、面对多少困难或障碍，你都得培养出绝不放弃、坚持到底的态度。

温商心中了然，穷人就是要不怕困难和失败，才能成功，因为失败的经验越丰富，成功的几率就越大。只要有向上的决心，必定能在失败中寻获成功的钥匙；如果就此灰心失意，便永远尝不到成功的美果。

你若仔细观察一只蚂蚁，便会发现，这真是种不可思议的生物，因为它从不放弃。如果你在一只蚂蚁面前放一片树叶、一根棍子、一块砖，它一定会从上面爬过、从底下钻过、从旁边绕过，直至达到目的。我们都该从蚂蚁身上汲取经验，勤奋地工作，不断追求目标。无论遭遇什么问题，或身陷何等困境，都绝不能放弃。

“生活就像海洋，只有意志坚强的人，才能到达彼岸。”马克思如是说。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道86 只有储蓄，财富才能水涨船高

商道精髓：养成储蓄的习惯，并不表示将会限制你的赚钱能力。正好相反——你在应用这项法则后，不仅将把你所赚的钱有系统地保存下来，也使你步上更大机会之途，并将增强你的观察力、自信心、想象力、进取心及领导才能，真正增加你的赚钱能力。

温州人相信这样一个显而易见的道理是：财富的增长不能仅靠储蓄，但如果你一直做“月光族”，从不储蓄，你也永远不能成为富人。因此，在你开始独立生活的初期，将你收入的一部分作为储蓄积攒起来是完全必要的，只有储蓄你的财富才能使你的生活好起来，才能有进一步投资的资本。

在台湾，从小就立志要做个有钱人的电台及电视节目主持人侯昌明，果真在29岁前买下人生第一栋千万房子。梦想能实现，主要是因他彻底奉行自创的“防御与攻击”理论。在侯昌明眼里，防御就是储蓄，靠着退伍后工作辛苦存下的120万元，他顺利熬过失业期；而在机会来临时，也是靠着账户里的积蓄撒网布局，为他带来丰硕的利益。现年34岁的他，已累积超过1000万的资产。

小时候家境清苦的侯昌明，因为知道钱来得不容易，所以总是特别珍惜每一分钱，也因此养成他省钱的个性。看着打工赚来的钱，扎扎实实地存到自己的户头里，就是侯昌明学生时代最大的满足。当兵前，他已经存了50多万元。

退伍后侯昌明的第一份工作，月薪才14000多元，为了存钱，他跟了1万元的会，因此每个月就只剩4000元的生活费。4000元要怎么过一个月？侯昌明算好每星期只能花1000元，为了省油钱，他把退伍后买的车子搁在一旁，改骑摩托车；同事找他出去玩，他会很直接地说自己没钱，不会打肿脸充胖子。侯昌明知道，有多少钱花费多少，存够了本，才有能力去创造未来。

一心只想努力工作、拼命存钱的侯昌明，随着主持工作越来越多，最高纪录一个只收入达14万元，而他银行户头数字也一路往上爬升，突破百万大关。然而好景不长，1996年他手中的6个节目突然全部喊停，侯昌明只好到民歌西餐厅唱歌，靠每个月不到1万元的收入生活。还好户头里的120万元宛如定心丸，让他得以熬过近5个月的空窗期，直到进入飞碟电台。

防御做足了、子弹存够了后，侯昌明开始上场打仗，也就是把部分钱拿来投资，并在29岁时，买下人生第一栋房子。即使现在侯昌明的手头越来越宽裕，仍不改“铁公鸡”的个性，每个月收入的2/3，还是老老实实地存起来。翻开他的皮夹，永远不会有超过5000元的现金；资产超过1000万的他，只有两张银行信用卡，只要一刷卡，他一定马上将刷卡的费用提领出来，放在信封袋内，用来提醒自己花了多少钱，绝对不动用到循环利息。

省吃俭用、努力赚钱存钱的侯昌明，已经替未来奠定了稳固的基础，他认为许多人理财都是光想不练，而努力储蓄，是迈向“钱途”的第一步。特别在高失业率、又不景气的现在，理财先重守财，累积足够的资本，才有办法进可攻、退可守，立于不败之地。

对所有的人来说，存钱是致富的基本条件之一，但是在那些未曾存钱者的心目中，最迫切的一个大问题则是：“我要怎样做才能存钱？”

存钱纯粹是习惯的问题。人经由习惯的法则，塑造了自己的个性，这个说法是极为正确的。任何行为在重复做过几次之后，就变成一种习惯。而人的意志也只不过是从我们的日常习惯中成长出来的一种推动力量。

一种习惯一旦在脑中固定形成之后，这个习惯就会自动驱使一个人采取行动。例如，如果遵循你每天上班或经常前往的某处地点的固定路线，过不了多久，这个习惯就会养成，不用你花脑筋去思考，你的头脑自然会引你走上这种路线。更有趣的是，即使你在动身之初是想前往另一方向，但是如果你不提醒自己改变路线的话，那么，你将会发现自己不知不觉又走上原来的路线了。

养成储蓄的习惯，并不表示将会限制你的赚钱能力。正好相反——你在应用这项法则后，不仅将把你所赚的钱有系统地保存下来，也使你步上更大机会之途，并将增强你的观察力、自信心、想象力、进取心及领导才能，真正增加你的赚钱能力。

有位温州年轻人从温州的农业区来到深圳，进入一家印刷厂工作。他的一位同事在一家储蓄公司开了一个户头，养成了每周存款5元的习惯。

在这位同事的影响下，这位年轻人也在这家储蓄公司开了户头。三年后，他有了900元的存款。这时，他所工作的这家印刷厂发生财务困难，面临倒闭的噩运。他立刻拿出这900元钱来挽救这家印刷厂，也因此获得了这家印刷厂一半的股份。

他采取了严密的节约制度，协助这家工厂付清了所有的债务。到了今天，由于他拥有一半的股份，所以每年可从这家工厂里拿到25000多元的利润。

福特汽车公司成立之初，亨利·福特急需资金来推动汽车的生产及销售。于是他向一些拥有几千元存款的朋友求援，其中一位就是柯仁斯参议员。这些朋友皆义不容辞地帮助他，凑出了几千元，后来因此获得几百万元的红利。

大财阀洛克菲勒，以前只是一位普通的簿记员，他想到了要发展石油事业，在那时候，石油甚至还不被认为是一种事业。他急需资金，由于他已养成了储蓄的习惯，而且也已被证明能够维护其他人的资金，因此，他在没有任何困难的情况下，借到了他所需要的资金。

洛克菲勒财富的真正基础，就是他在担任周薪只有40元的簿记员时所养成的储蓄习惯。

许多生意人不会轻易把他们的钱交给他人处理，除非这人能够证明他有能力照料自己的钱，并能妥善地加以运用。这种考验是十分实际可行的，但对那些尚未养成储蓄习惯的人来说，可能就要经常感到难堪了。

罗伯特·清崎说，长久的财富都是建立在存钱的基础上。如果你不存钱，赚钱是不会带给你财富的；如果不存钱，即使继承百万钱财，也不会让你变得有钱；如果不存钱，即使赢得彩票也没有用。投资可以让你致富，但是不存钱就没有钱投资。通往财富自由之路一定得通过存钱，没有快捷方式，也无法绕道而行。每一位白手起家的百万富翁，都致力于存钱。

在今天这个赚钱是为了花钱，崇尚消费的社会里，许多人常常因为花钱过度而陷入窘境。营销大师让我们相信，花钱是很酷的事，每天成千上万的广告轰炸我们，要我们花钱、花钱、花钱。他们做得十分成功，以致许多人困惑自己究竟是谁、拥有什么？

缺钱不是问题，不存钱才是问题。存钱可以让你变得有钱、获得自由，但是多数人都被自己的花钱习惯网住。根据1998年美国统计局派翠克·普瑟所做的调查，年龄在24～64岁的劳工（660万人）61%没有任何一种退休存款。

很多时候，金钱上的事非我们所能控制。我们不能控制赚多少钱、不能控制课税额度，不能控制通货膨胀的幅度，也不能控制投资的回收。我们在金钱上唯一能控制的，就是决定花多少钱。你不能控制国家的经济，但是你可以控制你自己的经济。

达成财务自由不需花一毛钱，它不是礼物，也不容易做到，但它是免费的。购买东西，才是需要花钱，且让你无法存钱、无法投资、无法进入赢家之列的行为。当你开始存钱，就是投资自己，投资愈多，愈早买到你的自由，过自己想过的生活。

如果你不存钱，“艰难时日”就会不请自来，工人可能会在经济萧条时丢了工作；公司一破产，职员就会失业；当主人们要炒仆人鱿鱼，原来的仆人的生活就失去了依靠。可以想象得到，失业的人们如果一如既往地把工资收入用于消费，而不做任何储蓄，那么他们一定会陷入悲惨的景地。可是，他们完全可以避免这样的遭遇——在家里或者在银行存点钱，至少可以保证自己在找到新工作之前比较从容，可以喘口气。举例来说，10000元的积蓄虽然不是很多，但是对一个贫困中的人而言，其作用无可估量，甚至可以保证这个人顺利地走向未来的自立之路。

财富的价值固然不能就金钱本身来估量，聚敛财富的贪婪欲望也应该被正确引导和遏止，但是，我们必须正视金钱在生活中的作用和好处，没有足够的金钱，就不会有舒适、安全的生活，就难以实现诚实和自立。渴望成为富人过上富有生活的人们，在这里给你们一个忠告：学会储蓄是学会生活的开始！不管你现在生活得多么艰苦，记得每月都要存一点钱以备将来不时之需，因此不要在一月内花光你一月的收入，不要在一年内花光你一年的收入。真正实践这个忠告，你将远离那些依靠别人、沿街乞讨的悲惨生活。不管是哪个阶级的人，不管是男是女，都应该依靠自己本身，让自己的积蓄为自己充底气。有这样一句格言：“袋中有钱胜过朝中有人。”节省了1元钱你就向前跨出了一步。节省和储蓄金钱是自我克制的谨慎和富有远见的智慧的最好表现。这是未来安稳生活的良好开端，是自立生活的种子。

一个穿着体面的工人在布兰福德储蓄银行和银行经理谈起话来。他告诉经理，到现在为止，他有接近80英镑的存款。但是他以前是一个不折不扣的酒鬼。他之所以开始存钱，是因为受到妻子的激发。很偶然的一天，他看到了妻子的存折上面有20英镑，他想：“我向来这么挥霍，她还能存下这么多钱，如果我也配合她，那岂不会存得更多？”从此，他努力戒酒，也努力工作，谨慎花钱。最后他表示，他家能有这样一笔存款，主要的功劳在于他的妻子和储蓄银行。如今，他的生活再也不像以往那样拮据不堪了。他可以有计划、有规律、有底气地过着幸福的生活。

如果你没有钱，而且也尚未养成储蓄的习惯，那么，你永远无法使自己获得任何赚钱的机会。这真是一个不折不扣的事实。

我们再重复一次也无妨，几乎所有的财富，不管是大是小，它的真正起点就是养成储蓄的习惯。

把这个基本原则稳固地建立在你的意志中，那么，你将走上经济独立之途。

一个男人因为忽略了养成储蓄的习惯，以至于终身工作劳苦，无法摆脱。这是一个悲惨的景象。然而，在今天的世界上，却有数以百万计的人，过着这种生活。

生命中最重要的就是“自由”。如果没有相当程度的经济独立，一个人就不可能获得真正的自由。这是一件相当可怕的事。一个人被迫待在一个固定的地点，从事一件固定的工作，每周，每天要做上好几个小时，而且要做上一辈子。从某些方面来说，这等于是被关在监牢里，因为一个人的行动已经受到限制。事实上可能还比不上监狱中的“模范囚犯”，有时候甚至比一般囚犯还更可悲。因为，被关在监狱中的囚犯，至少不必再费神为自己去找个睡觉的地方，以及为自己找些吃的东西和穿的衣服。

要想逃避这种自由被剥夺的无期徒刑，唯一的方法就是养成储蓄的习惯。然后永远保持这个习惯，不管你必须做多大牺牲。对于我们上面所指的这些人来说，除了这方法之外，再也没有其他方法可以逃避这种困境了，除非你是很少数例外中的一分子。

在独立生活的初期，储蓄银行对人们的帮助是多方面的，它能使年轻人不被债务缠身，还为他们存放了以后必要的财富，保证他们不会在突发事件面前束手无策，还能仁慈而慷慨地帮助不幸的人们。这难道不是一件值得赞叹的事情吗？

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道87 富人选择富的习惯

商道精髓：好习惯让我们减少了思考的时间，简化了行动的步骤，让我们更有效率；坏习惯使我们封闭、保守、自以为是、墨守成规。好习惯是成功的基石，好习惯是成功的阶梯。一个人要想取得成功，无论是在事业上还是在生活上，都必须养成良好的习惯。温商们深谙此道。

有人曾经做过一个实验：实验者把一块很重的石头放在一只乌龟的后背上，首先乌龟拼命地挣扎，但是因为石头实在是很重，乌龟不能承受那么大的重压，最后只好趴在地上，一动不动，眼睁睁地看着实验者。然后在很短的时间内，实验者把石头挪开，乌龟反应很快，马上往前爬，为了活命，它不得不这样做。然后实验者又把石头放在乌龟的背上，这次放得久了一点，乌龟的反应也稍微迟钝了一些。如此反复多次，乌龟的反应速度便和放在它身上石头的时间成反比例趋势。当最后一次实验者把石头撤除时，乌龟根本就没有任何反应。

三天以后，实验者发现那只乌龟还趴在那里。一周以后发现，这只可怜的乌龟还趴在那块它已经熟悉的地板上。

如果这只乌龟会讲话，它一定会说：“我还留在这里，是因为我已经习惯重压了。”

俄国教育家乌申斯基说：“良好的习惯乃是人在神经系统中存放的道德资本，这个资本不断地增值，而人在其整个一生中就享受着它的利息。”

谁都无法否认习惯的巨大力量，它与人的发展终身相随。国外有谚语云：“人是习惯的奴隶。”王尔德也有这样一句名言：“起初是我们造成习惯，后来是习惯造成我们。”

习惯到底是什么？

习惯实际上是行为多次重复后的结果，一种相对固定的行为模式。人类时时刻刻都在无意识中培养习惯，这是人的天性。据科学家证实，一种行为连续重复21次即可成为习惯（一般也以30天为准），成为习惯即可成为自然，直至终生。

心理咨询专家胡志威研究发现，一个人工作、学习的好坏，20%与智力因素相关，80%与非智力因素相关，而在信心、意志、习惯、兴趣、性格等非智力因素中，习惯又占有重要位置。他曾做过这样一个测试，让3个人完成同样一件事，没想到，其结果却因为每个人工作习惯的不同而出人意料。在我们身边，这种事例不胜枚举。

毫无疑问，人就是一种习惯性的动物。无论我们是否愿意，习惯总是无孔不入，渗透在我们生活的方方面面。很少有人能够意识到，习惯的影响力竟如此之大。

现实生活中的富人和穷人区别的原因很多，但习惯也是重要因素之一。富人的富有很大一部分原因是他们拥有好习惯。

好习惯让我们减少了思考的时间，简化了行动的步骤，让我们更有效率；坏习惯使我们封闭、保守、自以为是、墨守成规。

好习惯是成功的基石，好习惯是成功的阶梯。一个人要想取得成功，无论是在事业上还是在生活上，都必须养成良好的习惯。

好的习惯让人立于不败之地，坏的习惯把人从成功的神坛上拉下来。保罗·盖蒂深谙此道。

一段时期，美国第一富豪盖蒂的香烟抽得很凶。有一天，他度假开车经过法国，那天正好下着大雨，地面特别泥泞，开了好几个钟头的车之后，他在一个小城的旅馆过夜。吃过晚饭后，他回到自己的房里，很快便入睡了。

盖蒂清晨两点钟醒来，想抽一支烟。打开灯，他自然地伸手去找睡前放在桌上的那包烟，发现是空的。他下了床，搜寻了一切地方，结果毫无所获。他知道旅馆的酒吧和餐厅早就关门了，这时候要把不耐烦的门房叫起来，太不堪设想了。他唯一能得到香烟的办法是穿上衣服，走到火车站，但它至少在6条街之外。

情景看来并不乐观。外面仍下着雨，他的汽车停在离旅馆尚有一段距离的车房里，而且别人提醒过他，车房是在午夜关门，第二天早上6点才开门，而且能够叫到计程车的机会也等于零。

显然，如果他真的这样迫切地要抽一支烟，只有在雨中走到车站。他衣服都穿好了，伸手去拿雨衣，这时他突然停住了，开始大笑，笑他自己，突然体会到自己的行动多么不合乎逻辑，甚至荒谬。

盖蒂站在那儿寻思：一个所谓的商人、一个自认为有足够理智对别人下命令的人，竟要在三更半夜离开舒适的旅馆，冒着大雨走过好几条街，仅仅是为了得到一支香烟。

盖蒂生平第一次注意到这个问题，他已经养成了一个不能自拔的习惯。这个习惯显然没有好处。

他下定了决心，把那个仍然放在桌上的烟盒揉成一团丢进废纸篓里，然后脱下衣服，再度穿上睡衣回到床上。带着一种解脱，甚至是胜利的感觉，几分钟之内，他进入一个深沉、满足的睡眠中。自从那天晚上后，他再也没抽过一支香烟，也没有抽烟的欲望。

盖蒂说，他并不是利用这件事指责香烟或抽烟的人。常常回忆这件事，仅仅是为了表示，以他的情形来说，被一种坏习惯制服，已经到了不可救药的程度，差一点成为它的俘虏！

习惯的力量很大，甚至可以影响人的一生。习惯的力量起初看起来似乎很微弱，弱如一滴水，以致常常被人忽视。但水滴石穿，当人感觉到习惯的巨大力量时，再想改变它，可谓难矣。一个好习惯的力量，它可以给你无限的动力，使你走向好的命运。反之，一个坏的习惯如果一直蔓延，将会影响你进步，在许多情况下，是你创业失败的根源。

拿破仑的黄金法则之一就是运用宇宙习惯的力量。种下行为，收获习惯；种下习惯，收获性格；种下性格，收获命运。反复是习惯之母。你应该让习惯为你服务，而不是限制你的机会、耐性、信心和热忱。任何不良习惯都可以被打破，代之以好的习惯，这就是成功学的核心。习惯的力量，正是将成功法则融入你生活的最有效手段。

犹太人哈同是旧中国上海滩的犹太商人，来自印度孟买，曾经寄身于沙逊洋行的门下并为沙逊洋行经营烟土和房地产，在自立门户以后以经营房地产为主，同时也兼营烟土，经过多年的奋斗而成为远东的第一巨商。

哈同曾与孙中山、章太炎、蔡元培交往甚密。在社会活动方面，他兴办教育、发展慈善事业、资助和组织学术文化活动，对于旧中国的文化教育事业曾经发挥了一定的积极作用。在个人生活方面，他勤俭节约、洁身自好、不近嫖赌、不吸食大烟，成为上海滩商界的人格典范。

在哈同成为百万富翁、千万富翁乃至亿万富翁后，一直保持着勤俭持家的老习惯，从不讲究奢侈豪华，经常是深居简出。他本人的居室和寝食也都非常简单。几片面包、一杯牛奶就是一顿早餐。午餐若在家吃，也不过两菜一汤。办公环境也非常将就，寒冬腊月，办公室里既不升火，也不安暖气。在生活方面，他也有自己的清规戒律。虽然从事鸦片生意，但却从不抽一口大烟；虽然腰缠万贯，但他的身影从来没有在上海滩赌场出现过。此外，哈同还遵守犹太民族的家庭婚姻观念，终身没有纳妾娶小，也从不拈花惹草，或调戏、勾引家中的侍女。这在多妻制合法的旧中国，在灯红酒绿的十里洋场，是极其难能可贵的。

此外，哈同夫妇还热心于教育和慈善事业。他们一生膝下没有一个子女，但却前后收养过40多个孤儿，其中有20多个被立为义子义女。1938年，哈同洋行将国货大楼收回后，改为“慈淑大楼”，专门用于兴办慈善事业，对于各种募捐活动哈同都是慷慨解囊。1902年，哈同夫妇通过黄宗仰的联系，兴办了附属于革命团体爱国学社的爱国女学，由罗迹陵任董事长，一直维持到解放初。爱国女学是我国最早创办的女学堂之一，新中国成立后改名为爱国中学，成为上海的名牌中学。

这就是哈同，一个秉持着良好习惯的富翁。

温州富人的一生中总是养成了善于发现财富的习惯，也有着对财富非常敏感的嗅觉，所以在温州富人的眼里，财富无处不在。财富在于发现而不是在于等待。

穷人从小就有拒绝金钱的习惯，他们很希望得到财富，但是只知道财富是怎么挥霍的。在温商眼里，能挥霍财富的人，才是真正的富人，而不是那些积累赚钱能力和本事的人。

能拥有财富的人，对财富总是有着强烈的拥有欲望，拥有良好的发现财富和控制财富的习惯，并且时刻都在细心地寻找着财富，同时也经营着财富。

所以说，富有是一种习惯，贫穷也是一种习惯。

常言道：“播种一种行为，就会收获一种习惯；播种一种习惯，就会收获一种性格。”

比尔·盖茨认为，好的习惯主要是依赖于人的自我约束，或者说是依靠人对自我欲望的否定。然而，坏的习惯却像芦苇和杂草一样，随时随地都能生长，同时它也阻碍了美德之花的成长，使一片美丽的园地变成了杂草丛生的芦苇丛。那些恶劣的习惯一朝播种，往往10年都难以清除。

当人到了25岁或30岁的时候，我们就很难发现他们会再有什么变化，除非他现在的生活与少年时相比有了巨大的改变。但令人欣慰的是，当一个人年轻的时候，尽管养成一种坏习惯很容易，但要养成一种好习惯几乎同样容易；而且，就像恶习会在邪恶的行为中变得严重一样，良好的习惯也会在良好的行为中得到巩固与发展。

习惯的力量是一种使所有生物和所有事物都臣服在环境影响之下的法则。这个法则可能会对你有利，也可能对你不利，结果如何，全看你的选择而定。

当你运用这一法则时，连同积极心态一起应用，所产生的力量是巨大的，而这就是你思考致富或实现任何你所希望的事情的根本驱动。

也许你并没有很好的天赋，但是，一旦你有了好的习惯，它一定会给你带来巨大的收益，而且可能超出你的想象。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道88 将计划做得天衣无缝

商道精髓：计划是实现目标的唯一手段。所谓“一等人计划明天的事，二等人处理现在的事，三等人解决昨天的事”，养成事前计划的习惯，确实是几乎所有温商的共同特色。

做任何事情都需要计划。计划是一个长远的设计图，有了计划，你做起事就有了明确的方向，驶向远方的汽车就有了地图，飞机就有了航线，轮船有了航标。因此，要赚钱，先画一幅赚钱的蓝图很重要，只是在画赚钱蓝图之前，你应问问自己，你到底想要多少钱？很多事情都不可能用数字量化，但财富却可以量化，可以清楚衡量你到底拥有多少。无疑，钱的价值常常在变，但无论货币价值怎样变化，你可以按照情况调整实际的数目。无论追求任何目标，你都要订得明确清楚，要非常具体，你要问自己想要多少钱，明确地量化起来，作为指标，那才会产生动力，让你去采取行动获得它。

但你的目标要定得通过付出一定的努力能够达到最好。如果听说盖茨拥有上千亿美元的身家，你现在身无分文，却要想拥有3000亿美元，那是一个不切实际的想法。现实一点，但眼光可以放得远一些，就你目前的情况，再加上想象力和欲望，才能定出一个切合实际的目标来。

当然，也不是说你不可以订出一个赚3000亿美元的目标，没有人可以限制你的能力，谁敢说你不是20年后中国诞生的“亚洲盖茨”？但你的目标一定是要你相信能够实现的。

假定你目前年薪8万元，现在你订立目标，要拥有200万元的积蓄，这样，财富的目标就很具体了。“200万元”，把这个数目写下来，最好用一张精美的纸印下来，收藏在日记本内或是装在画框内，经常对着这个数目，让你有获得这个数目的念头，融入你的潜意识，让你百分之百相信，你可以获得这样一笔财富。

要想将梦想变成现实，就要将你的思想动起来，发挥无限创意，让行动来支持你的目标。

当思想的力度足够强劲时，你就会问：“你凭什么去获得这200万元？”如果你还留在目前的工作岗位上，你做一生一世也赚不到200万，所以，你要能够运用想象力，首先去盘点一下自己的条件，你的条件也就是获得这200万元的条件，你要做些什么才能达到这个目的？

你可能考虑要换工作或者自立门户，如果条件还不充分，你要去进修，去学习，增加自己的条件。将计划做好，再努力行动，才能奔向成功。

要做好计划首先要有一个明确的目标。

数年前，哈佛商学院的一个行为问题调查组对一百名即将毕业的美国大学生进行一次调查，向每个人提出一个问题。

“10年以后，你希望在什么地方，希望从事什么工作？”

这100名即将毕业的学生人人都对调查员说，他们想发财、出名、经营大公司，或者从事能影响和主宰我们所生存的世界等重要工作。

调查人员对得到的回答并不惊奇，因为哈佛大学历来即教育它们的学生，要出类拔萃，要保持名列前茅。从某种角度看来，这似乎理所当然，因为就凭他们念哈佛这一事实就足以说明了。

但是，在那些未来的杰出人物之中，令人们大为吃惊的事情出现了。被询问的100名学生中，只有10名年轻的挑战者将目标清清楚楚写了出来，说明他们什么时候即将取得什么成就，而其他学生皆没有写出各自的目标。

10年以后，这些调查人员又对那100名毕业生再次进行调查，写出目标的10名学生的财产竟占那100名学生总财产的96%。这意味着那10名学生的成功率超过同班同学的10倍。

19世纪法国著名作家雨果说：“人类的心灵需要理想甚于需要物质。”和雨果同时代的俄国伟大的作家列夫·托尔斯泰说得更加明确，他说：“理想是指路明灯。没有理想，就没有坚定的方向，就没有生活。”其实，人们往往把“理想”和“目标”等同看待，启发人们去树立一个明确的奋斗目标，为社会和人类做出应有的贡献。

在芸芸众生中，有许多人成才了，然而也有不少人没有成才。其实成才与不成才之间的差距只是在于：成才的人，他们在成才之前，早就确立了自己的奋斗目标；他们的成才，只不过是长期向着自己的目标坚持不懈地努力的结果。不成才的人，他们没有自己的奋斗目标，今天不知明天要干什么，更不知今后要干什么；他们混一天算一天，最终也没有成功。

从许多杰出温商的成长历程看，他们之所以获得了巨大的成功，就是因为他们无一例外都是先确立了奋斗目标，然后才获得成功的。可见，目标的确立，对于一个人一生的成才与否是多么重要。

因此，当你初入社会，独立生活的时候，切记不可没有奋斗目标。

计划是实现目标的唯一手段。所谓“一等人计划明天的事，二等人处理现在的事，三等人解决昨天的事”，养成事前计划的习惯，确实是几乎所有温商的共同特色。在企业界有这样一句名言：在计划上多花一分钟，执行时便可节省10分钟。这句话适用于每个人，事前良好地计划，加上养成按照计划执行的纪律，通常可以在最短的时间内达到目标，因此可以说计划是实现目标最重要的工具。

美国作家艾伦拉肯说：“计划就是把未来拉到现在，所以你可以在现在做一些事来准备未来。”当你决定了人生的方向，知道自己真正要什么之后，就必须回到现实中，而计划是连接目前与未来、现状与目标的桥梁，有了计划，才知道要花多长的时间达到目标，因此追求出色人生的人，必须养成事前计划的习惯。

没有人可以不劳而获，也不可能一夜成功。订立明确的目标，把明确目标记录下来，可使你更清楚地了解你所希望的是什么。它既可提醒你明确目标，也可以暴露出目标的缺点。

如果你写不出心中所想的明确目标，可能意味着你对这些目标的确信程度还不够。你一旦写出计划之后，每天对自己至少大声念一次，这样不但可以加强你的执著信念，也可以强化你内在的力量，并使你朝着目标前进。

需要说明的是，在朝着目标前进的路上，盲目蛮干只能使你筋疲力尽，无所作为。一个人的时间、金钱和精力是有限的，如果不能充分利用，将是一个巨大损失。拥有出色人生的人，大都能非常有效地利用时间、金钱和精力，并尽可能大地支配它们。出色的人之所以能够做到事半功倍，是因为他们总是为自己做好了计划。因此，能不能把一件事情办成功，一个很重要的因素就是看你有没有科学的计划和方案。科学的计划和方案就像是火车的轨道，有了轨道，火车就能够轻而易举地前进；没有轨道，火车将寸步难行。

科学的计划和方案又像是人的大脑，是指挥部。德国伟大的思想家歌德说过：“匆忙出门，慌忙上马，只能一事无成”，就是强调在做事情之前一定要有计划，不能鲁莽行事。高尔基说过：“不知道明天干什么的人是不幸的。”所以，你不仅要树立远大的理想，还要制订科学的计划和方案去实现它。

所制订的计划要具体、有时限、长短兼备。例如，你计划在5年之内创作一部反映当代青年生活的长篇小说，具体会涉及情节的安排、知识的积累、人物的塑造等。你可以把设计情节作为“第一步”，这大概需要一个月的时间。如果过去了一个月你还没有设计出来，就要反省自己。一定要督促自己按时完成计划。

一件事情的计划表要根据环境和具体事情发展的情况及时修正，尽量使计划表和实际相符合，使自己能够很好地按照计划完成任务。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道89 富人的“做派”与“休闲”也能创造价值

商道精髓：温商们认为，有些时候没有“做派”就无法做生意，更谈不上创造价值了。因此，“做派”也可以说是一种手段，需要认真学习。

有些穷人经常喜欢说富人爱做派，是的，富人穿名牌、戴名表、开名车。“人模狗样”，穷人不无艳羡地说。其实穷人不明白，富人的“做派”有时并非为了享受，有时更多是为了生意的需求，简言之，富人的“做派”也在创造价值。

有一个小伙子林强在一家温商办的公司中工作很努力，但他却无法得到赏识。

事实上，公司并没有说过什么，至少没有对他提过。这时候，林强正是一位30岁而经验丰富的工程师，他的敬业精神是不容置疑的。平日里，他每星期会多花10至20小时的时间在工作上，极少有例外，还替公司做了不少额外的工作，这些公司都知道。

不过，我们仍想看看几年来林强到底表现多好。对他来说，待遇及升迁固然重要，工作的独立性也同样重要，若独立性必须以较低的收入和牺牲管理职位交换的话，他是愿意的。不过有一点必须强调，就是他认为唯有成果最重要。

关于这点，他多少是对的，不过随着时间流逝，显然他的表现就不如部门里其他同事。在这家公司工作的第六年，有位同事建议他替自己买一套西装，“为什么？”林强粗鲁地打断对方的话“难道我会被埋没吗？”

就在那个月中，他又听到了同样的话，但方式有些不同，他偶然偷听到一位组长说：“我可不想派林强到客户那儿，他看起来像个流浪汉，我不想造成那种印象。”

从那时开始，林强才明白，他的选择代价有多高。不过，他仍然不想改变他的方式，著名科学家不修边幅的传统——爱因斯坦最具代表性——已深植在他心中。不到一年后，林强说没有人敢命令我该怎么做事，特别是怎么穿衣服。

虽然林强经常为他那条破牛仔裤感到自豪，但衣着决定了他的态度。多数情况下他显得很合作，也很随和，但在这方面却显得信心十足，他认为即使稍作让步，对他个人的独立决策也是一大威胁。

由于衣服的问题，他引申说，绝不让他们逼我做这，逼我做那，那就永远没完没了。他这样说过好几次，衣着就是他倾全力保护的势力范围，甚至赔上工作也在所不惜。

林强虽然没有丢掉工作，他仍然待在公司里，不过只是在工业界服务的优秀科学家，而永远无法升上管理阶层。

你的仪表会对自己说话，也会对别人说话。它可以让别人决定对你的看法。从理论上看来，我们应当看重一个人的内在而不是外表，但请你不要太天真，大家都是以你的外表衣着来打量你，因为你的仪表是别人打量你的第一印象，而且这印象会持续下去，在许多方面影响别人往后对你的看法。

有多少穷人在自己的位置上停滞不前，并不是他们缺乏才智和不努力工作，而是不良的外在形象影响了他们的自信和自由地发挥，因而得不到别人的承认。无论你承认与否，人们总是根据你的服饰、手势、声调、语言等来判断你，无论你愿意与否，你都留给别人一个印象，这个印象在商业上影响着你的生意，在工作上影响着你的升迁，在社会上影响着你的人际关系。因而，你如何展现自己，是在告诉人们你的能力、个性、创造力、事业成功与否、你有无发展潜力。因而，如何展示自己是对成功追求者的一个关键。

形象，并不是一个简单的穿衣和外表长相的概念，而是一个综合全面素质，外表与内在结合的、一个在流动中的印象。形象的内容太丰富了，它包括你的穿着、言行、举止、修养、生活方式、知识层次、家庭出身、你住在哪里、开什么车、和什么人交朋友等。它们在清楚地为你下着定义——无声而准确地在讲述你的故事——你是谁、你的社会地位、你如何生活、你是否有发展前途……形象的综合性和它包含的丰富内容，为我们塑造成功富有的形象提供了很大的回旋空间。

富有魅力的着装，得体的装饰，会使一个人在圈子内部颇具威严而又不失幽默、充满自信、谈吐自如，会在休闲的时候成为一种靓丽的闪光点而受到人们的青睐。

现代生活的节奏快，人和人的接触短暂，往往我们只有一个机会告诉另外一个人我们是谁，在商业、政治和恋爱等交际场合中，语言和文字常常不够使用，我们得用衣着服装来表明自己的个性和意向。

一位温州企业家这样说道：“在商界，企业家最初的合作看什么？其实很大的成分看衣着。有一次，我想开发一种新的产品，一位朋友给我介绍了一个合作伙伴。见面的那天，他穿着西装，里面没穿衬衣，只穿了一件圆领衫，手里拎着一部手机。

“我当时看着就很别扭。你想想，西装是多正式的着装，他穿了件圆领衫来配，还拎着个手机，典型的暴发户形象。我当时就决定，不与他合作。后来，朋友说，他真的很有钱，而你正缺钱。我说，我缺钱不假，可是合作伙伴这个人才是主要的。他出钱他要参与，要管理，要与我共同决策，他的水平直接影响到我的生意，所以我不选择他。”

心理学家研究表明，服装对人心理有着重要的影响。服饰是否有魅力直接关系到个人良好形象与威信的确立与否。

一个人的服饰对于自身形象的塑造、传播就是这般重要。一般都可以这样说，没有得体的服饰，就没有自身良好的形象。

一个邋遢猥琐之人，你不相信他会造出精品，当商品竞争已经进入到品牌竞争的时代，拥有这个品牌的人，他自身的品位也就是品牌的一部分了。

银行的员工，哪怕只是打扫清洁的，也不能穿着t恤上班；银行的老板，更不可能穿着一件劣质西服四处招摇。作为一个经营钱的企业，绝对不能显得没钱，随时随地，银行都要有银行的气派。

台湾明基电脑在苏州的营销中心以“小资”和“腐败”著称。他们专门从连云港运去250吨沙子，就为了弄出一个正规的沙滩排球场；花1000万元装修明基学苑；几乎完全按照“星巴克”的风格改造员工休息区，让明媚的阳光透过整面落地玻璃洒满房间……这一切似乎与一个电脑企业的经营无关，但恰恰是这一切，构成了明基的文化底蕴。总经理曾文祺是个相当聪明的人，也是个很有品位的人。生活中有品位的人很多，但能将品位和工作、事业结合得如此之好，却是不多的。既然他立志要把明基打造成一个美的、有品位的品牌，既然他的品牌的内涵就是“享受快乐科技”，那么让自己的生活、工作先快乐起来，让自己先有品位起来，让自己的品位去体现品牌的品位，不也是一种经营策略吗？

富人的品位，既是目的也是手段。挣钱是为了花钱，而有品位地花钱，又能挣来更多的钱。

仔细看看，但凡背上扛着大包的，多半是民工，为一碗饭卖命；肩上背着挎包的，多半是打工仔，匆匆忙忙赶去上班；腋下夹着小包的，不是小老板就是小领导，时刻准备着替人埋单；甩着两手，什么都不拿的，才是大老板和大领导，一切自有人安排。

温商们认为，有些时候没有“做派”就无法做生意，更谈不上创造价值了。因此，“做派”也可以说是一种手段，需要创富的你去认真学习。

富人的“休闲”其实也并非真正的“闲”，富人的“休闲”也有一定的目的性的。其实，真正的悠闲是一种内心的悠闲，或许泡一杯茶，看半天书，街边上溜达溜达就可以办到。美国总统之所以要到戴维营度假，那是一种规格，兼有安全的考虑。许多温州富豪们之所以要打高尔夫，并不是几百元一局花了，人就可以放得更松，休得更闲，而是因为那里常常是个俱乐部——富人的俱乐部，处在那个圈子里，有更多的信息可以沟通，更多的感情可以联络。醉翁之意不在酒，在乎生意之间！

温州富人的休闲往往并不是真正的休闲，穷人不能只学习富人的外表，更应该学习富人的精髓，这样才能真正学到致富的奥秘。

第七章 胸中有竹事必成——温州人的心理暗示法则 商道90 精神上的富翁才是真正的富翁

商道精髓：金钱、土地、股票、债券虽然是财富，但是水、空气、太阳、山、海、树木、花草、别人的爱与帮助也是财富。凡是大自然所赐予的一切均为财富，若能充分享受这些恩惠，才是最富有的人。

在温商的圈子里，流传有这样一个古老的寓言，讲述的是上帝要召见一位富翁。这位富翁有三个朋友，第一个是相知甚深的莫逆之交。第二个招人喜欢，但与他相处，不如第一个亲密。第三个，是时常往来，却对他不大关心。

大限来时，毕竟心中有些惊慌。于是请三个朋友与他一起晋见上帝。

他去请那个莫逆之交的朋友一同前往，结果遭到干脆的拒绝。拒绝就是拒绝，连个理由都不用找。

他又去请第二个朋友，这第二个朋友倒还算爽快，说：“我陪你到门口，然后你自己进去。”

第三个朋友接到请求，说：“好啊，你又没有做什么坏事，根本不用害怕，我陪你去见上帝，我完全可以替你作证。”

三个朋友身份不同，态度也就不同。

第一个朋友是财产，无论你多爱它，它也不能到死随着你。

第二个朋友是亲人，他们可以送你到火葬场，但安葬完毕之后，他们会立即掉头回家。

第三个朋友是善行，平日虽不很显眼，但是死后却永远跟随着你。

这个故事给我们讲了一个道理：金钱永远都是身外之物，只有你的善行，你的精神才是永恒的。

再以现代企业集团的首脑郑周永来说，从一个一无所有的穷小子，赤手空拳打下503亿美元资产的江山，一跃而成为世界瞩目的超级大亨、财界巨头。

就是这样一位世界上赫赫有名的大富豪，在日常生活中却出奇的“小气”：一条裤子可以穿上好几年；衬衫直到领子、袖口磨破了才换新的；一只旅行皮箱能用十几年，直到把手坏了才换新的。他没有自己的专用餐厅，经常在员工餐厅里与职员们一起用餐。他的办公室朴实无华，墙上只挂了一幅韩国国花的绘画和一幅“淡泊以明志”的字轴。他对六个弟妹、九个子女的管教也非常严格，要求他们都像他那样，过一种俭朴的生活。

然而，就是这样一位严于律己，如此崇尚俭朴的亿万大富翁，在对待公益事业、慈善事业上却是豪气冲天，大把大把的钱花起来毫不痛惜。1977年，他把自己拥有的“现代建设”的50%的股票捐了出来，建立了“峨山社会福祉事业基金会”，还出资创办了医院、幼儿园等社会福利事业，充分显示出了他的仁爱之心。

这就是一个人的精神力量，他的仁爱之心是最珍贵的事物。

世界首富盖茨聚财的速度快得惊人，仅用13年的时间就积累了富敌数国的庞大资产，美国的传媒常常不由自主地将他神化。比尔·盖茨常说：“等你有了一亿美元的时候，你就明白钱不过是一种符号，简直毫无意义。钱的价值只有在有意义的事业中才能得以体现。”盖茨将他的财富不断投向他认为有意义的事业中。他一次就向华盛顿州立大学捐赠了1200万美元，同时，又给弗雷·哈特金森癌症研究中心捐助了100万美元。盖茨和他的妻子近5年向社会捐款高达10亿美元以上。

盖茨的例子是触动人心的。而在温州，商人都明白，有些人谈到富有，所指的即是拥有钱财。事实上，金钱本身并不等于富有，唯有具备与金钱价值相等的东西才是真正的财富。

人之所以生为人，是为了在人生的各个领域中，生活得更有意义，并充分发挥自己的潜能，使得人人生活得更为美好。我们必须领悟：财富是无所不在的。

金钱、土地、股票、债券虽然是财富，但是水、空气、太阳、山、海、树木、花草、别人的爱与帮助也是财富。凡是大自然所赐予的一切均为财富，若能充分享受这些恩惠，才是最富有的人。

一位在商界都有名的温商感慨道，富足法则通常在一个人敢于敞开心胸，不再害怕，并且相信所有的好运都将通向他的情况下，才能发挥作用。并且他也必须先为别人奉献。事实上，消极心态会吸引消极思想，积极心态也会吸引积极思想。如果你生活在吝啬、狭隘、贫乏的思维模式中，你会吸引其他具有相似思想的人。但如果你能大胆勇敢地走出第一步，摆脱灰色思想，以新鲜、健康、丰足的想法取而代之，则将会吸引更多有相同思想的人和你在一起。

一个人为金钱、财富或其他俗物而祈祷，富足之境不会来到。你该为拥有想法和洞察力而祈祷。只有思想和洞察力才能丰富你的生命。事实上，所有价值都存在于你的头脑中，富足之境在你心中。只要你追求新思想，你便会有新出路。

一个思想消极的人，富足永远不会降临在他身上。

有些人常喜欢原地转圈，永远不会进步。他们和那些真正成功的人一样有能力，但是他们不敢提问也不思考，即便有想法也是消极的。遇到失败，他们会找理由搪塞，有时甚至把失败归结于上帝的意志。其实除了少数年老的人以外，均能有办法达到富足之境。

因此，为了刺激富足法则的运行，一定要去思考，真正相信有一种方式可以使情况变得更好。你只要这样想，就一定能付诸实施。相信、祈祷、思考、付出是富足法则的四大支柱。你千万别作消极思想的受害者。

一个人成功的标准不在于他得到多少，而在于他付出多少。而根据有温商们的观点，要使自己的事业成功，必须具备以下几个要素：

（1）发掘自己独到的才智。人的才智各不相同，正如我们生来就有不同的指纹，每个人从事的职业可以相同，然而，他的才能却是他一个人独具的。

爱默生曾说过：“每个人都有他自己的使命，他的才能就是上天给他的……做某些事情娴熟自如，就容易把某些事情做好，说不定这事是别人做不好的……一个人的抱负也会与自己的能力相当，而巅峰的高度，正和基础的深度成正比。”

发掘出你独具的才能，这是必具的第一步，如果一味地人云亦云，鹦鹉学舌，没有主见和自我判断能力，那么即使表面上的成功也掩饰不了那极大的失败。

（2）诚实。每个人的思想中，都具有不撒谎、不行骗、不偷盗的道德观。莎士比亚说：“你若对自己诚实，日积月累，就无法对人不忠了。”斯科特说：“我一开始撒谎，就陷入了紊乱的网络里！”

（3）热忱，以饱满的热情去迎接新的一天。

（4）不要让你所拥有的东西占据了你的思想情感。

（5）不要过于忧虑。

（6）不要留恋过去。

（7）尊重别人，而不要轻视任何人。

（8）承担起对世界的责任。

其实以上所列也仅仅是个参考，任何人要想成为真正的富人必须丰富自己的心灵，物质上的富有只是表面的富有，精神上富有才是真正的富有，因此，想在创富之路上大干一场的人，别忘记丰盈自己的心灵。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道91 好生意是炒出来的

商道精髓：当今世界，炒书、炒作、炒楼盘、炒股票、炒名人……可谓“炒”字大行其道，而精明的温商却是炒生意的高手。

当下就是一个炒作的时代。炒作的对象可谓五花八门，只有想不到的，没有炒不到的。名牌、明星、名酒、名山、名水、名气，等等，大多都是“爆”炒起来的。邓建国提携百岁老人签约作秀；张艺谋自荐“英雄”无人能敌；哈利·波特“魔力”波及世界；可口可乐百年不衰，一枝独秀；脑白金白手起家，一夜暴富……他们缔造出一个又一个商业炒作的神话。也许，有的商家会说，不是他们乐于炒作，实在是一种生存策略，因为现在商业竞争太激烈了。

广告作为一种商家向消费者传递信息的方式，在很多领域中都是十分必要的，可以说：广告不是万能的，但没有广告想要畅销也是万万不能的。因为商家一定要采取各种方式让消费者知道自己，了解自己的产品，并购买自己的产品。而且从商家角度能看到的问题，消费者往往并不了解，那么让消费者通过广告了解自己的产品将是非常必要的。

所以有人说：产品是船，品牌是帆，炒作是风。有风没帆，船难行千里；有帆没风，船举步维艰。

电视大亨邓建国有句话说得真不错：“炒作是自信的表现。”邓建国的创业历程，就是热衷炒作，经常不按牌理出牌，而且我行我素，从来在言行上没有什么顾忌，因此经常爆出新闻。正是这些新闻，让人们知道邓建国，也炒出了这位“电视大亨”的名气和事业。邓建国炒电视就像张朝阳炒搜狐、李书福炒吉利一样，获得了成功。这就是炒作的魔术，它使没有文凭、没有背景的邓建国名声大噪、腰缠万贯。这如同诺贝尔经济学奖获得者赫伯特·西蒙的话：“随着信息的发展，值钱的不是信息，而是注意力。炒作无疑是争夺眼球的表演，吸引消费者注意力的最佳途径。”

温商本来就以精明、脑子活著称，在炒作方面，当然也是高手了。概括起来，温商最善用的炒作策略大致有以下两种：“以名造势”和“明星打阵”。

起名字是一门学问，不少温州企业家，为了取好企业名、产品名，动足脑筋。温商在起名时，大都取容易记得、吉祥如意、喻义深刻、读起来朗朗上口的名字。有的企业和产品的名称，简直就是神来之笔。比如“正泰”电器：品正则泰然。“庄吉”服饰：庄重一身、吉祥一生。“陆陆顺”鞋业：陆陆大顺。还有“报喜鸟”服饰、“红蜻蜓”鞋业，等等。

有的温州企业，为迎合国人崇洋的心理，就给产品起个洋味十足的名字，如“美特斯·邦威”、“拜丽德”、“斯尔丽”、“澳伦”等。

总之，起一个好名，有利无害。或许有的人不太在意，但它确实会带来意想不到的效果。

有一位饭店老板为了让饭店尽快红火起来，打出饭店的品牌，曾经绞尽脑汁，尝试着推出各种优惠活动，均收效甚微。

一天上午，心情烦躁的老板打开电视机，荧屏上正在播放由著名笑星赵丽蓉和巩汉林演出的小品《如此包装》。当她看到赵丽蓉和巩汉林把白菜、萝卜之类的家常菜经过包装，居然有了一个响当当的名字“群英荟萃”时，禁不住捧腹大笑。也许是对成功强烈渴望的缘故吧，一个奇妙的灵感涌上了饭店老板的心头：何不也来一个“菜名包装”，推出一些饶有趣味、闻所未闻的新鲜菜名，自然会吸引顾客上门。她认定包装菜肴一定能让饭店起死回生。虽然说给菜命名有一定的难度，可对于这位饭店老板来说恰恰可以发挥自己的长处。首先是她有较深厚的文字功底，她脑子里储存的上千首唐诗宋词给她提供了联想的翅膀，使她的菜名独具文化底蕴，再加上她从事了三年多的餐饮管理，使她对菜肴的配置有了一定的了解，两者结合起来后，她苦思冥想了两天两夜，终于推出了一荤一素两道菜名：一道是“青龙卧雪”，一道是“走在乡间的小路上”。

起好菜名后，饭店老板大张旗鼓地在饭店门口贴上醒目的烫金海报，推出这两道优惠菜。一时间，进店的顾客被这两道闻所未闻，既有诗意又颇像谜面的菜名吊起了胃口，很多顾客纷纷以能最先品尝到从未听过见过吃过的稀罕菜为荣。当服务员彬彬有礼地把两道菜端上餐桌时，众食客惊得目瞪口呆，原来“青龙卧雪”就是白糖上面放了一溜黄瓜，“走在乡间的小路上”就是红烧猪脚盛放在撒了几片香菜的盘子上。顾客恍然大悟之后，非但没有上当受骗的感觉，反倒禁不住哈哈大笑，拍手叫好，对老板娘的创新赞叹不已。推出仅短短三天，慕名前来点这两道“稀罕菜”的顾客，就达两百多人。

“菜肴包装”初见成效后，饭店老板信心倍增，她在狠抓饭菜质量和服务质量的同时，继续苦苦琢磨如何给菜肴起名，打算每周都要推出两种其他酒店的菜谱上绝对没有的自创菜肴。

一周后，她就又推出两道独具特色的菜肴：“母子相会”和“火烧冰山”。一听这两个响亮的菜名，你一定以为这是两道珍稀的佳肴。其实，这两道菜也很简单，“母子相会”就是黄豆炒黄豆芽；“火烧冰山”就是凉拌西红柿上撒些白糖。就是这些家常菜，经饭店老板巧妙地包装后，居然有了一个颇具诗意的名字，让人越琢磨越觉得形象，越品味越有趣。顾客们不仅享受了美味佳肴，更收获了一份沉甸甸的饮食文化。

菜谱上这种独特的文化含金量，吸引了众多见过大场面的顾客。这些人到饭店来，都以亲耳聆听老板讲解菜名创意为乐趣。

凭着包装菜名，生意红火了起来，饭店老板不仅挽救了自己的酒店，而且在餐饮业开拓了一片新天地。

所以，别小看了起名字的意义，一个好名字，就是助你经营成功的金色翅膀。

在温商看来，无论是企业还是产品的名字，不“名”则已，一“名”惊人！如果说“起名字”属于小打小闹，那借助明星效应，“明星造势”，温商则是搞得轰轰烈烈、热热闹闹。

最早在国内休闲服行业实施品牌战略的温州美特斯·邦威公司，在短短六年的跳跃式发展中，显得尤为引人注目。其连锁店已达五百多家，辐射中国29个省、市、自治区，年产各种休闲服800万件，销售额逾5亿元。先后荣获“中国十大服装品牌”，连续三年跻身全国服装行业百强企业。

“美特斯·邦威”服饰为什么在短时间里备受广大消费者青睐呢？很大的一个原因是公司充分利用“明星”效应，聘请形象代言人来推广自己的品牌。

香港“四大天王”之一的郭富城，是影视、歌坛和广告多栖明星，其健康向上、才艺俱佳的形象，广受人们欢迎。他年轻、热情、充满阳光，正是“美特斯·邦威”的品牌定位要求。于是，该公司不惜重金，聘请郭富城作为其服装品牌的形象代言人。

郭富城在国内做服装品牌的形象代言人，这还是第一次。之所以选择美特斯·邦威，郭富城说，因为美特斯·邦威不走寻常路。他认为不同寻常的就是它的品牌是休闲类的服装，它的品味、格调、颜色、质料和定位，能把人的个性表达出来，这是选择它的重要原因之一。

其实，在温州，请明星做形象大使的不只是“美特斯·邦威”一家。笑言“等庄吉等了40年”的台湾著名歌星周华健，就是“庄吉”西服的形象大使。

此外，温州鞋服企业聘请形象代言人还有：“夏梦”请“007”的扮演者皮尔斯·布鲁斯南及“中国第一美女”巩俐；“法派”请梁家辉和张柏芝；“乔顿”请黄日华；“红蜻蜓”请舒畅；“斯多纳”请温兆伦，等等。

可见，温商在品牌宣传上真的是舍得花大钱，下了真工夫的。不过最绝的还是广为人知的请美国总统做“形象代言人”，更能说明温州企业家在“炒作方面”下的工夫。

2000年7月，“搜狐”、“网易”、“新浪”等几大著名网站的首页纷纷亮出一条颇有轰动性的新闻：中国温州法派公司向白宫发出一封E-mail，开价200万美元邀请克林顿总统在卸任后担任该公司的“形象大使”。

以下是法派公司给克林顿发出的邀请：

<small>我们是用“真诚”和“敬意”给您写信。这封信凝聚了数千名法派员工的心愿和梦想。我们给您写信，就是希望您卸任后做我们的“形象代言人”。我们公司的情况在此信中就不一一赘述。总之，“法派”企业是一个生机勃勃、不断向世界靠拢的中国服饰企业。</small>

<small>而您，一定对“中国”这个东方国家留下了深刻印象吧。前些年您到过中国的西安、桂林，我们的一位员工曾亲眼目睹过您的容颜。更多的时候，我们是通过媒体关注您。</small>

<small>我们“法派”是把最精致的服饰奉献给热爱生活、追求卓越的人们。而您的气质、风度及丰富的人生内涵正是我们寻找的最佳选择！</small>

<small>我们欲高薪聘请您担任法派的“形象代言人”，我们极其真诚地对您发出邀请。希望我们的愿望能实现。</small>

对于此事，姑且不论克林顿是否真的能够给“法派”做代言人，仅就此信来说，已经令法派公司出尽了风头，炒出了名声和效益。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道92 借风起航弱变强

商道精髓：“好风凭借力，送我上青云”，聪明的温州商人都知道“借势”的妙处。如果认准了大势，但自身的力量太单薄，这个时候就需要“借势”。

精明的温商在起步时善于借势，即所谓的“狐假虎威”，也就是说势单力薄的狐狸要靠老虎来壮大自己的声势，谋得发展。

“好风凭借力，送我上青云”，聪明的温州商人都知道“借势”的妙处。如果认准了大势，但自身的力量太单薄，这个时候就需要“借势”。

历史上著名的诸葛孔明就是擅长“借”术的高人。先借力、借势于东吴而击败曹魏，算对吴有贡献，以此为筹码“借”得荆州，并以荆州为基础定成都、进汉中，形成三足鼎立之势。后来的“安居平五路”，更是借助各敌对方的矛盾和友方威势，以牵制来犯者而成功。温商非常懂得借势的道理，说起来，温州的许多企业，过去都是先替别人加工或是贴牌生产，等到有了一定的积累之后，才开始打造自己的品牌，继而慢慢地做大做强。

上海君婷制衣公司董事长、温州人吴君婷女士，高中毕业后来到上海谋生。由于没有自己的服装店，当时只能给别人打工，借用别的公司名誉做生意，很是受气。但吴女士从长远考虑，选择忍辱负重求发展，应用了“借势”的战术，一步一个脚印真打实干，如今已经发展到拥有自己的制衣公司，在上海买下了几十亩土地，员工达几百号人。

一般来说，第一个推向市场的创新产品或经营模式，就具备了领先创新的竞争优势，就能成为未来市场的领导者。事实上，第一个进入市场的新产品，不一定能打开市场或优势长存，而后来的跟随者必将瓜分市场，甚至借助巨人的肩膀获得更丰厚的利润。

特别是处于创业之初的中小型企业，在开发新产品中受到资金、技术力量、人才储备等诸多因素制约，很难独立开发新产品。即使花很大本钱开发成功，投入市场后也难免存在这样那样的缺点，结果使企业处于困境。

“先人一步”必须具备一定的实力方可行事，傍着优势企业求发展也是一种策略，尤其对那些技术力量单薄、资金不雄厚、技术人才缺乏的初创企业，“甘当小弟”是最佳的选择。

现在王金祥的身份是温州双星皮鞋销售公司总经理。一开始，按照他的说法，温州双星皮鞋销售公司是双星集团的子公司，但在实质上，他在双星集团并没有任何股份，而是只花了1200万元就买下了双星商标在皮鞋类产品上六年的使用权，拣了一个大便宜。

数月之后，双星皮鞋的前期市场工作已经基本完成，王金祥做了一个阶段性的总结：“到现在我可以说没有任何风险了。”

2002年春节后，因股东分歧，王金祥从自己有三成股份的一家鞋厂管理层退出。此时，温州的三四千家鞋厂已经开始出现了疲软的态势，业内流行的字眼是“挺”，大家都在精心算计着如何挺过市场的寒冬。在这种情况下，王金祥想到了所谓的“虚拟经营”。

经过反复思考，两条道路摆在了王金祥的面前：是自己创牌，还是借用品牌？王金祥思忖：1200万元的投入肯定可以打出知名度，但消费者的认知度与忠诚度等在短期内却是无法建立的，而这恰恰是消费者购买行为的关键。而且，用1200万元自己创牌，速度会比较慢。这个判断促使王金祥明确了“傍”的策略。有了这一思路，拥有鞋业第一个驰名商标的行业老大——青岛双星集团，便非常自然地成了王金祥的首选。双星的产品是旅游鞋和胶鞋，皮鞋也时时生产，但在市场上难寻踪迹，这正是一个空缺。

确定了目标，他开始与双星集团联系，对方考察发现他——既没有生产线，也没有销售网络，有的只是一腔理想。临走时，考察者扔给王金祥一句话：“双星是全厂上下用十多年的心血浇铸的名牌，不能轻易转让，一旦有闪失，无法向职工交代。”

这位来自双星的考察人员一去便杳无音信。等到这年的2月份之后，王金祥无法再等下去了，他决定亲赴青岛，面见汪海。

这一次，他已不容再有闪失。到青岛之前，王金祥仔细研究了双星的情况和汪海的资料，并且向许多人了解汪海的性格。而当见到年纪比自己大一倍、德高望重的业界“大佬”汪海时，王金祥的开场白尽管有点俗套却也颇见贴心。他对汪海表示：“双星”近期推出的两大举措，一是斥资数千万元在央视做品牌宣传，二是成功推出细分市场的“爸爸鞋”、“妈妈鞋”、“电工绝缘鞋”，这两大举措显示了决策者的大智大勇，“双星”朝“国际制鞋王国”的理想又迈进了一大步。一番客套之后，王金祥亮出了自己的“温柔一剑”：双星胶鞋很牛，但皮鞋类产品却难成气候。对于要做国际制鞋王国的双星集团而言，这种缺陷使它始终难以发挥出应有的威力。梦想着将双星做成国际品牌的汪海，被温商抓住了软肋。听了王金祥的话，他叹了口气说：“这正是我12年来的心病啊。”

看到自己的话说到了点上，王金祥不失时机地开始阐述自己的“理想”。汪海频频点头。最后，汪海兴奋地一拍王金祥的肩膀：“‘双星’皮鞋以后就交给你了。”数天后，双方签了一个协议，王金祥以1200万元买断了双星皮鞋及童皮鞋六年的经营权。汪海对王金祥说：“‘双星’根本不在乎这1200万元，如果要买皮鞋品牌，仅一个区域的经营权就要几千万元，‘双星’看中的是你的市场运作能力在六年之后给‘双星’带来的品牌增值。”

就这样，王金祥火速回到温州，注册了公司，寻找代理商、建厂房、进行贴牌经营。在一系列严密紧凑的计划和运作下，半年之后，“温州双星”的销售量达到了20多万双。

作为“傍”战略的决策和操作者，王金祥对自己和双星集团所做的这笔交易并不担忧，以一句“到现在我可以说没有任何风险了”暗示了经过几个月的运作，他已收回大部分投资。一位对“温州双星”有所了解的人发现，除了要付给商标使用费之外，王金祥的投资其实并不大，光是预付货款，已经收回了除了买断品牌之外的投资。一位媒体记者对这场运作洞察深微，他认为：作为一名温州商人，说到底，王金祥的最初动机就是赚钱，达到了这个目的，王金祥就已经成功了。

以小钱做大生意才叫本事。双星皮鞋的回报让王金祥意气风发，信心倍增。人们看到刚刚在成都收获下3万双鞋订单的这名温商，又风尘仆仆地飞往重庆——不断延伸的市场在等着他。

这其中就包括现在的上海奔腾企业集团以及温州双星皮鞋有限公司，前者是借“美的”东风，由销售名牌到生产型转轨，实现了自己企业的飞速发展；后者则是打起了鞋业老大——双星的主意，找准老大的空缺，集中自己的优势，走上壮大之路的。

成立于2001年的上海奔腾企业集团原本只是一个小家电企业，仅仅三四年的时间，在2004年却已实现销售额近5亿元。对于这匹迅速成长的行业黑马，许多人都想知道它成功的秘诀。

其实，上海奔腾企业集团的前身只是温州一个小型的音响和空调代理商，名叫“长江实业”。和许多温州民营企业一样，“长江实业”在起步阶段，走的就是依托名牌，借船出海，迅速发展壮大的路子。

早在1993年的时候，“长江实业”的老板刘建国就开始琢磨企业如何做大的问题，那时的企业虽然经过几年的自我积累有所发展，但是刘建国感觉单纯依靠自身有些势单力薄。于是，他想到了借助或依靠大型的名牌空调机制造商的力量，做一个专业制冷行业的代理商。

那时的“长江实业”的现状是：一没有实力，二没有关系，三没有队伍，四没有网络。无奈之余，刘建国只好把眼光转向了那些当时还没成为名牌的“潜在大款”——美的和格力。

为了“靠”上这两棵可能成为“大款”的树，刘建国给出的承诺是：第一年的年销售额比前一年的翻一倍，第二年再翻一倍，第三年就成为区域市场占有率第一。

真是愣的怕横的，横的怕不要命的！经过多次的“死缠烂打”，长江终于靠上了“潜在大款”，成为美的和格力的温州独家代理商。

刘建国实现了诺言，在1993年就把美的空调由原来每年500多万的销售额做到了5000多万。之后的三四年中，长江的销售代理业务发展的越来越好，已成为浙南地区空调销售的龙头，年销售额达到了1个多亿，而美的也自然成为了温州地区甚至浙南地区的龙头老大。

1997年，长江实业更名为奔腾后，又想进一步拓展业务，又想降低风险，怎么办？它开始从为美的生产空调中一个简单的部件——空调连接管，一步步地实现由销售向生产转型。长江实业从这条工贸结合的新路子上，逐步创办了自己的工厂，也就是后来的长江空调配件厂。

2000年9月，长江家电有限公司与长江空调配件厂合并，组建为浙江长江电子工业有限公司。接着，刘建国又招兵买马，短短4个月间，自主开发成功新型智能豆浆机，新厂房一落成，马上投入生产，利用“美的”遍布全球的销售网络，迅速将产品推向市场。

2003年伊始，刘建国在“借牌”上又有新举措。他想借大上海这块金字招牌。在上海成立了奔腾实业有限公司，借助大上海这个风水宝地，使自己的事业再上了一层楼。

众所周知，温州三山一水，地少人多，而且土地贫瘠。于是，为了生存，大量的温州人纷纷走出温州，寻求广袤的土地资源。在温州乐清市就曾有这样的一位年轻人，他擅长种西瓜，从1999年起走出家乡温州，来到广东省租地种瓜。仅用了五六年的时间，这个温州青年就已经能够一年出售西瓜8000吨，产值近4000多万元。小小的西瓜被他做成了近亿元的大产业，他就是温州有名的西瓜大王牟帮贵，也确确实实是一个“借地生财”的高手。

出生在温州乐清市仙溪镇大岭头村的牟帮贵，自来喜爱种西瓜。从1996年开始他到附近的温岭市种瓜，那时的他创业初仅投入了5万元，此后到全国各地进行考察，发现广东、海南等地气候温和，自然条件好，适宜种西瓜。于是在他的带动下，光大岭头村就有100多户200多人在外种瓜，而在广东省种瓜的人也大多是乐清市仙溪镇和福溪镇人。

牟帮贵第一年在广东省海丰市仅种了220亩，到现在该公司在广东省雷州市的生产基地已达1260亩，全部采用机械化，施肥、浇水都用喷灌设备，一天只需8个人就能全部完成。牟帮贵说，乐清人在广东种瓜站得住脚，是因为技术好，成本低。别人一亩瓜园投入4万多元，他们只需7800元，种出的瓜则一点不比别人差，还打入了要求严格的香港市场。人家0.5公斤哈密瓜成本要3元，他们只要1元钱，因而在市场竞争中大占优势。据不完全统计，乐清瓜农去年为当地贡献了120万元的瓜税。

在多年的种瓜过程中，牟帮贵善于思考问题、总结西瓜种植的经验，在西瓜的种植上俨然成了名副其实的“土专家”，一般人种西瓜一年只有三个月百来天，收个一两茬，而牟帮贵可以从今年的8月份种到来年的6月份，收成高达五到十几茬。同时精明的他针对市场的需求，不断变化种瓜的品种，新疆“金凤凰”哈密瓜、日本的“西薄洛托”甜瓜、“早春红玉”西瓜、中国台湾“特小凤”西瓜、“新优3号”大西瓜，市场什么卖得火就种什么，主要供应浙江、北京、天津、香港和东北三省等地。大批瓜直接进入超市，光北京就有45个定点超市。

现在的牟帮贵还以技术和销售网络入股扩大生产基地，到2002年，他的瓜园种植面积扩大到了1000亩，资产超过了700万元。他又有了一个新想法——到海南去借地种西瓜。他毅然地卖掉了在乐清的果园，在海口美兰区租下了1600亩地，建起了西瓜种植大棚。

由于当地劳动力价格较高，2002年9月初，他来到广西，和100多名农民签订了用工合同。2003年1月，牟帮贵的西瓜获得了丰收。由于克服了裂果现象，平均每亩3000多公斤，总产量达到了5000吨。

现在，作为乐清市牟氏果蔬有限公司总经理牟帮贵正忙着办理护照，准备去香港、新加坡看看市场，为自己种的西瓜开辟更为便捷的绿色通道。这就是一个温州农民的壮举，借助广东、海南这些丰富的土地资源，利用一个个小小的西瓜，竟然成了远近闻名身价上亿的“西瓜大王”。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道93 向利润区进军

商道精髓：哪里有大的利润，哪里就有温州人的身影，他们精于乾坤大挪移，往往以蛇吞象的气势，迅速地行动作战。

温州人炒房，炒国营，只要有大利润的领域，都是他们搏击的目标。

东征上海、杭州；南下广州、深圳；西取重庆、成都……多年征战，温州炒房大军战无不胜、攻无不克，赢得“楼市炒作名”。

他们手持巨资四处游荡，他们擅长团队作战，他们出手大方、往往为房一掷千金，他们就是可怕的“温州炒房团”。这些年来，无论温州炒房团走到哪里，他们就会用手中大量闲散的资金购置房子，然后，很快又以较高的房价将其售出，一买一卖之间大把大把的钞票就落到了温州人的手中。

于是，许多的当地人一见到温州人来购房，就会大声地惊呼：“狼来了。”

的确，温州人炒房在很多人看来，真的很可怕，有时在他们眼中“买房如买衣服”，这就是“温州炒房团”中一个名叫周芳的女孩的看法。

周芳，一个24岁从做保险起家的普通温州女孩，既不懂相关的专业知识，又不曾认真盘算，懵懵懂懂走进了炒房的人生，凭着十几万的现款，从自己买房、炒房，到独立带“团”炒房，不几年的时间，29岁的她已经身价百万。

这就是导致国家加强对房地产业进行宏观调控的“导火线”之一的“温州炒房团”中的一员周芳的传奇故事。

1999年，做保险的周芳手中积攒了十几万的现款，那时她想，与其将钱存入银行，还不如拿来投资。不过当时的她对于炒房还没有多少概念，只是看过不少大富翁的发家源于房地产，于是她就抱着试试看的态度参加了一次房产会。

就在第一次参加的房展会中，周芳就看中了一个名叫嘉景花园的项目，位于温州新城，地段很偏。但周芳还是买下了几套房，她的想法是，温州老城区差不多都建好了，市区肯定要往新城发展，而且当时温州没有太多成片的小区，而这个小区的面积较大，造型也很漂亮。小试牛刀让周芳赚了一笔。这之后，哪里有房展会、推介会，她都会去，留下信息，房产代理公司就会主动打电话给她。开始她只在温州买来买去，顺利做成三四套房后，她开始向外地发展。

她曾经说道：“我投资房产其实很感性，就像女孩子买衣服一样，凭感觉，喜欢就买过来了。”当时，周芳本钱并不多，就选择投资一些起价较低的。

江苏昆山是周芳做的第一个外地楼盘。2001年，温州房价高涨，周芳听一个朋友谈起：“昆山的房子挺美的，但房价很便宜，不到两千块钱。”于是周芳来到了昆山，很快就发现了昆山地产的优势：离上海近，绿化好，台资企业多，而那时昆山的房价才在1800～1900元之间，而且当时上海房价已开始上涨。于是，周芳和自己的朋友一下子包了一整幢楼。后来，每套房最少赚了两万。

昆山初战告捷之后，周芳就开始带起了一个二三十人的炒房团，开始了南征北战的生涯，北京、上海、青岛、海南、重庆、成都……基本上全国的几个大城市都去过了。

到现在，周芳已经做过十多个楼盘，对于炒房的生活，周芳觉得很快乐，去外地看房，还能观光旅游，难怪有的人说，炒房是温州人的一种快乐生活。

但是外界对于这些炒房的快乐人却有着不同的看法，有人称其为天使，称其为英雄，有人说他们是魔鬼，是十恶不赦的罪人。

爱其者说：“商机是要靠发现的。同样是在社会主义市场经济体制下，为什么温州人会不断捕捉新商机，而许多人却对此熟视无睹呢？只有当越来越多的人捕捉商机的本领提高时，中国的市场经济才会更加繁荣。”

恨其者说：“温州购房团走到哪里，哪里的房价就一路攀升，对当地的百姓来说，则大大提高了购房的成本，结果导致许多老百姓只能望房兴叹。另一个值得警惕的是，温州人大量购置房产商铺后囤积空置现象严重，一些商场、商业街隔三差五地出现一些找不到房东的商铺常年闲置，直接影响到商场的整体经营和形象。”

为此，胡宏伟谈到，对于温州炒房团的各种说法，无论是褒是贬，至少有一点是可以确定的，“从一开始，温州购房者为了安家置业也好，为了商业投资甚至是投机也罢，其行为无疑属于纯粹的经济人范围。这与几乎所有温州人20余年的创业史一脉相承：个人富裕，让自己以及自己的家人日子过得更好。温州人喜欢实话实说，他们从不讳言自己强烈的致富渴望，也从不以品格高尚者自居。”

的确，目前沸沸扬扬的外界舆论有一个耐人寻味的现象：温州人依然在炒房，他们只是留意地听着，琢磨着，同时赚钱，并想办法让自己在大气候的变化下依然赚钱。这就是温州人，走在中国经济最前沿、最敏感的一个商业全体，他们可恶又可爱，可敬又可怕。

他们就是像谜一样让人猜不着、说不透的温州人！

温州人好像什么都能炒，他们炒煤、炒油、炒房、炒艺术品，而最神奇的是温州人炒什么，什么火，炒什么都能发大财，在温州人看来，好生意可以炒出来，大把的钞票也可以炒出来。

现在，手握巨资的温州人又开始盯上了北京的国企，2006年2月份，十几家著名的温州民企组团进京，目标瞄准的是北京第三次国企改革中的一些三类北京国企——包括轻工业下游企业、高科技企业和文化产业。这一举动引起了人们的强烈关注，难道说大胆的温州人要进京“炒国企”？

温州人是一群善于投资、勇于冒险的人，他们经商喜欢抢占制高点，温州人抢占南京路、占领雅宝路这两个地段的行为就很好地说明了这个特点。

对于一心想做大事的温州人，上海、北京都是备受他们青睐的地方，尤其是北京——祖国的首都。

对此，有一位温州资深人士介绍说：“能到北京投资，在温州企业家看来，是一种非同一般的荣耀。”

某种意义上可以说，这一次温企组团进京是接受了“北京产权交易所”（北交所）的热情邀请的。

2005年的12月12～16日，为了更好地推动北京国企的第三次改革，引进外地先进的管理和经营理念，改善企业的经营机制，真正将企业引向市场，北京产权交易所（下称），在浙江杭州、萧山、宁波、温州等民营经济发达之地，开展了一场前所未有的倾情“商品展销会”，包括180多个北京市国企招股项目、高科技公司及金融资产包。

“我们希望有更多的浙江企业家关注、参与北京国企改制。拥有丰富管理经验的温州商人我们非常欢迎。”面对100多位温州民营企业家，北京产权交易所常务副总裁杨淦的这样一番话，引发了具有进京情结温商的万丈豪情。

这次引起了温州人强烈兴趣的项目包括北京路桥公司、城建集团、物资总公司、三元集团等一批知名企业，以及几家北京著名老字号，涉及房地产、制造业、酒店服务业、文化产业等十几个行业。

对于早就眼馋“京城”这块肥肉的温州人来说，这次推介会自然引起了他们的浓厚兴趣，整个推介会现场的人可谓爆满，前来参会的温州企业家不仅坐满了现场的100多个座位，而且又添了20多把椅子也还有人站在现场参会。可见，温州的民企对于进京兴趣有多大。

对于温州民企对北京国企改革所爆发出的热情，外界不少的人在惊呼，温州人能炒煤、炒房、炒艺术品，这次肯定又来北京“炒国企”了，于是有人对于温企进京看作洪水猛兽，不免有些恐惧和担忧。

在《温州周刊》的一篇专题报道中曾经写道：“不少人士质疑，在房产、煤炭遭遇瓶颈后，温商投资国企上，是否会像以前一样，抬高价格，短期之内获利就抽走资金？更有人士担心，温商‘醉翁之意不在酒’，在北京寸土寸金的地方，温商可能将企业地皮用作商品房开发。”

对此，素有“温州智囊”之称的温州中小企业发展促进会会长周德文介绍说，温州的民企要投资北京国企，这从温州民企自身来说是一种必需，绝非“炒国企”。他曾对《上海证券报》的记者说：“为什么会出现温州炒煤团，温州炒房团？就是因为已经完成资本原始积累的商人，找不到好的项目去长期投资，只能搞短期炒作。温州民间资本的一个出路，正是全国各地燎原展开的国企改制，像北京这样的好企业更有吸引力。温州炒房团炒煤团完全可以去炒股权。”

此外，来京投资也是不少温州民企需求突破自身发展的困境，力求做得更大、更强的一种很好的途径。

“到北京投资，将解决急需对外扩张、可持续发展动力不足等问题，还可以改善温州企业的形象。”一位温州企业家如此表示。

同时，大名鼎鼎的中驰财团投资有限公司董事郑志荣坦诚地表达出来京投资的迫切需要，他谈到，目前温州经济发展已陷入缺人、缺地、缺电的尴尬境地，而温州原来赖以赢利的轻工行业也要面对激烈的市场竞争，因此他们都希望能够进入技术壁垒较高的高科技行业，转移在低端行业上的竞争压力，获得好的回报，而北京强大的技术能力是温州企业家非常渴望的。

“北京的水深啊……”一位温州的企业家说道，言外之意是指在北京有一些相比较于其他地方很不一般的地方，北京是祖国的首都，是全国的政治、经济和文化的中心，高科技、高尖端的行业密集，而且人才济济，藏龙卧虎，从温商的话中可以感觉到温州民企进京有些压力和顾虑。

虽然从“北交所”和温州民企双方的态度来看，的确是郎有情、妹有意，但是何时温企资本顺利进京，这其中还有不少的问题亟待解决，其中最关键的是文化和观念的差异。

温州人素来是讲究“宁为鸡头，勿为牛后”，所以在“控股权”的问题上，温州企业家普遍地要求掌握控股权，但是北京国企目前推出的很多好项目中，有不少要求在引入新投资者以后仍由原股东控股。

对此，温州兴乐集团总裁虞文品在谈到控股权问题时明确表示，“革命不彻底，干脆别革命”，因此，在他看来除非有特别好的项目可以从长计议，否则一定会要求控股权。温州中小企业发展促进会会长周德文也解释说：“我们温州人的性格是‘宁为鸡头，不做牛后’，但是有一部分项目不让投资者控股，这和我们的作风有些抵触。”

其实，在温州企业家看来，如果他们仅仅购得部分股份，在新公司中没有话语权，那么他们是没法施展在温州所运用的一系列企业管理方法的。那样，他们投入的企业资金似乎是在为国企改革无偿献血。这在精明的温州商人看来，是一笔不合算的买卖。

其次，在职工的安置、人力的管理决策方式以及做事风格的一系列具体问题上还有待进一步的协商和磨合。对于潜在的运营中的风险，温州商人是有着心理准备的，他们自己也谈道：“对没有受过什么教育的温州企业家来说，管理一大帮高级知识分子对自身文化素质也是一个挑战。”

虽然冲突和矛盾是客观存在的，但是温州商人还是对于投资北京国企很有信心，一是因为他们有资金，二是因为他们有经验。

那么，温州到底积蓄了多少民间资本呢？据《温州周刊》介绍说，“截止到2005年年底，温州市居民储蓄总额为1000多亿，企业存款为1000多亿，民间借贷为400多亿。2003年温州对外投资资本比较权威的统计数据就已经是1000多亿。也就是说，目前温州的民间资本至少在3400亿以上。”这么一大笔资本，温州人当然不会闲置起来，在京寻求投资自然是很好的选择。

此外，该刊还介绍说，温州民企早在五六年前就已参与国企改制。最先吃螃蟹的一个温州商人名叫朱乐平，他早在１９８９年就兼并了当时拥有200多人的国有企业——温州水电设备厂，成为温州有史以来兼并国企之第一人。

此后，人本集团又在1999年兼并了有40年历史的国家大型轴承厂——杭州轴承厂，德力西集团兼并杭州西子集团，人民电器集团收购上海等地十余家国有企业，这在当时引起广泛关注，中央电视台“中国报道”栏目还对此专题报道。杭州轴承集团股份公司董事长翁一名说：“兼并时，该厂已严重亏损，参与改制后扭亏为盈，工厂效益好了，职工待遇提高了，达到了双赢。”德力西集团有关负责人说：“除兼并杭州西子集团外，他们还参与西部大开发，兼并了新疆等地的多家国企。目前，兼并企业均已扭亏为盈，解决了6000多名下岗职工再就业问题。”

正是基于这一系列辉煌的战绩和雄厚的资本，北京看好温州，温州也钟情北京。相信不久的将来，敢闯敢干的温州人又将在北京这个大舞台上演出一个个精彩的故事，创造一个个让让世人瞩目的奇迹，让我们拭目以待吧！

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道94 打赢品牌战

商道精髓：美国著名的品牌战略专家汤姆·彼得斯有一句名言：“品牌为主。”现在的温商已不再满足于小打小闹，而是花大力气创建自己的品牌，品牌就是效益。

可口可乐的首席总裁曾对媒体自豪地宣称：“即使全世界所有的可口可乐制造厂在一夜之间化为灰烬，我也可以把这个品牌重新建立成新的可口可乐王朝！”这绝非虚言，因为单凭这个品牌的价值就可以吸引全世界的投资商为它建立新的生产基地。它锁定了所有消费者的心。由此可见品牌的魔力。正缘于此，但凡有目标、有追求的企业无不在努力打造自己的品牌。

在过去的二十多年里，温州的不少商人为了最大限度地争取利润，争夺市场，曾偷工减料，生产出成千上万的假冒伪劣商品。尤其是皮鞋行业，不少消费者都上过温州“开口牌”、“断底牌”皮鞋的当，低劣的产品质量不仅伤害了消费者的心，也使生产这些伪劣产品的企业品尝了市场萎缩的苦果。看着红红火火的温州市场因此走上萧条寥落之路，温州商人那时真正懂得了害人终害己的滋味。

于是，从失败中奋起的温商开始从质量入手，重新打造“温州制造”的品牌。经历了商业投资初级阶段的优胜劣汰、搏杀整合之后，温州商人也面临着一个新的问题——品牌效益问题。凭着敏锐的商业感觉，温州商人意识到，自己靠着千辛万苦的创业，靠着挖空心思的经营，靠着过人的才智和崇尚知识、提高产品科技含量的努力，打造出了优质产品，可是事情并未算完，成功也还遥远——因为问题是显而易见的：温州商人批发上百上千套服装所带来的收益，还不抵一套国际名牌西装零售带来的回报。这正是：“不比不知道，一比吓一跳。”此情此景，的确令人尴尬，令人不解。

冷静反思中的温州商人总结出，在保质保量的基础上，只有走品牌之路，不断强化消费者心目中对自己所创的品牌的印象，生意才能长盛不衰。对此，全国五一劳动奖章获得者、温州永嘉县企业家王振滔有着深刻的认识。

创办于1988年的温州奥康集团，就是以品牌赢得市场的。如今，奥康皮鞋连锁专卖店遍布全国各大中城市。

当初，奥康集团的老总王振滔在各地推销皮鞋时，所有大商场都只认“上海货”，因为顾客认可“上海货”。有些精明的温州皮鞋企业与上海“联营”，同样的皮鞋，贴上上海厂家的商标，就畅通无阻。因此，王振滔对“牌子”这一市场的通行证有了新的认识，也产生了创自己“牌子”的念头。

后来，他又见到不少报道，中国的产品出口到国外，明明质量与世界名牌差不多，可只能卖到人家价格的1／10。而消费者还是宁可出高价买名牌，也不图便宜买无名之牌。名牌的魅力是多么神奇，多么不可思议啊！

品牌是一个产品形象，也是企业形象，它不仅是市场行为，也是一种文化积累。树立起一个知名品牌，往往比缔造一个企业难得多。国内外许多知名品牌，都是经过了几十年乃至几百年的努力，才树立起来的。

王振滔对品牌产生了浓厚的兴趣，不断搜集品牌方面的信息，吸取一些企业在品牌运作上的经验，开始了自己的品牌战略。

首先是从生产方式上，彻底改变家庭作坊的粗放生产初级模式，走规模化、集约化、现代化企业的发展之路。想法是正确的，实现却是困难的。盖厂房、进设备、引人才，样样都需要钱，钱从哪里来呢？他想到了搞股份合作制。

1991年，他以个人的信誉和企业发展的前景，说服了一些亲属及小企业主，以股份合作形式，开始了第一次上规模、上档次的生产扩建。当年产值就突破了100万元。1992年，又进行了建新厂房的二次扩建，并在招收员工上，以招有文化的年轻人为主，这次又招股200万元，完成了新厂房扩建和老厂房改建。

1993年，“奥康”跨上了一个新台阶，与外商合资建立了中外合资奥康鞋业有限公司，厂房、设备、人员已初具现代化企业规模，当年，被评为“浙江省工业企业最佳经济效益”第一名。王振滔的作为，也引起了社会各界的广泛关注，他被评为温州市劳动模范。

1995年，雄心勃勃的王振滔又联合十多家中小企业，组成了集团公司，成了名副其实的国内皮鞋领军人物之一。1997年，该集团产值高达1.8亿元，企业拥有2000多名员工，下属分支机构二十多家，并荣膺国家级无区域性大型集团公司。借着企业进步发展的良好势头，王振滔专程赴意大利考察取经，世界著名鞋业王国的先进技术和先进管理手段更坚定了王振滔开拓进取的信心。正是由于这种信心作用力，1999年底，一座占地4万平方米、建筑面积达45万平方米的具有现代化整套制鞋先进设备的厂房投入使用。“奥康鞋业”至此已经在国内国际上形成了一个真正的品牌。

回顾自己追求产品质量、打造品牌的艰苦努力，王振滔感触良多。这一回顾自然使他想到了早在1990年，趁着全国围剿“温州鞋”的风头，逆风而动，推出“奥康”品牌，一炮打响的战略。

那时，全国围剿“温州鞋”的余波未息，他就注册商标“奥康”，重新杀回武汉等地，并挑战性地标明产地“温州”。他这一举措，并非盲动、斗气，而是经过深思熟虑后的斗勇、斗智。当时，一些粗制滥造的厂家，慑于形势，已退出市场。这正是难得的商机。他自信自己皮鞋的质量和款式，会得到消费者的认可。“真金不怕火炼”，在这种形势下，正是打出品牌的好时机。他这一谋略，正暗合了《孙子兵法》所言“凡善战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。果然，他这一奇招，在武汉大获全胜。消费者从试买到竞相选购，“奥康”之名不胫而走……

其实，在任何时候名牌产品都是一个企业参与市场竞争的法宝。谁拥有知名的品牌，谁就能在竞争中立于不败之地，牢牢地占领市场，赢得可观的经济效益。

瑞士的钟表世界著名，为此，瑞士素有“钟表王国”之称，全国共有1，600多家钟表厂，在600万人口的国家里开设了7所钟表技术学校。

瑞士钟表的牌子很多，其中成为名牌的亦不少，诸如欧米茄、浪琴、芝柏、伯爵、百达翡丽等，但论知名度比较高的，应数劳力士，它年销额数亿美元，被称为“表中王后”，远销世界170多个国家和地区，饮誉已有70多年了。

劳力士怎么成为名牌中的佼佼者呢？这与它不断创新、追求品质以及独特的行销策略是分不开的。

钟表的历史虽有几百年，但是，在20世纪以前，携带型的表大多数是怀表，从没有人把表戴在手腕上的。有位年轻人叫汉斯·威尔斯多福，他经过精心刻苦的研究，决定生产一种可戴在手腕上的表。1905年，他决心在英国伦敦开设一家手表店，专门出售戴在手腕上的表，从此引起了人们的注意。长期以来，表是藏在口袋里的，现在可以外露于手腕上，既方便，又起到了装饰作用，并成为身份的象征。威尔斯多福这一创举，为劳力士今后的成名打响了第一炮。

科技是没有厂界和国界的，一种科学的发明、一种技术的创新、一种新产品的上市，受到启迪的、仿制的、或是改进提高的同类东西很快就会尾追而来。1910年第一块精小准确的劳力士表售出以后，竞争者的同类产品纷至沓来。面对此局面，劳力士在经营策略上实行“人有我好”，从走时准确方面下工夫。要达到走时误差为最小限度，除了使用先进的精密器械生产外，还使用上乘的金属原料加工部件，并采用现代科学管理生产。车间保持恒温恒湿，工人进入车间要进行消毒除尘。在车间内禁止吸烟，装配车间不准说话（免得口沫的污染），女工人不准使用香水（因香水会挥发，免得沾染表的精密部件）等。由于质量好，劳力士仍保持它的独特优势。

随着竞争的激化，劳力士又在英式品牌上不断创新，于1926年推出新型的防水表，这些都成了世界表史上的创举。此外，劳力士还舍得花大价钱请“名人”来为自己做宣传，像西班牙的名门望族杜铭、杰出艺术家柴利尼都曾是劳力士的代言人。正是凭着这些绝招，劳力士表才保持住了自己长久的魅力，总能在市场竞争中出奇制胜。

在当今的市场上，温州商人无论是在国内还是在国外，无不面临着中外名牌产品的巨大冲击。正缘于此，开放、大胆的温州商人不仅在产品质量上，而且在宣传上也极力靠“明星”打阵，曾经轰动一时的请克林顿做代言人的法派极端就是一个代表。可以说温商正在施展各种法术，全力打造名牌，多创名牌，强化品牌意识，开拓广阔的国内外市场就显得尤为重要。

毋庸置疑，名牌是企业家智慧、毅力和辛勤劳动的结晶。温州商人的创品牌之路艰难而又坎坷，但是他们毕竟赢得了更多的成功。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道95 提高品牌的含金量

商道精髓：现在企业无不知道品牌的重要性，拥有品牌，就拥有了一笔无形资产，拥有了在激烈竞争中的资本，一句话，品牌就是竞争力。

其实，创建于1997年9月的中国法派服饰企业有限公司，从公司成立之日起给自己的定位就是要做国际化的品牌，为此，从头至尾，法派都以一个国际化品牌的标准要求自己。首先是名字。常言道：名不正则言不顺。只有取好名字，与众不同，才能使企业或产品家喻户晓。“法派（fapai）”，具有鲜明的欧陆风格，乍听之下，还以为是个外国品牌，发音方面也基本上没什么国界阻碍，很利于品牌的国际传播。

其次是设计方面。法派不仅聘请意大利著名设计师担任首席设计师，还与意大利的著名服装企业和研究所合作开发时尚产品，并在全球设立20多个“国际眼”，搜集各种服装信息，为法派产品的开发和设计提供信息的保障。

生产国际化也是法派国际化的重要内容。法派的原辅材料几乎全部从世界一流生产企业购进，生产设备则是来自德国、日本等发达国家；而在工艺方面，法派重金聘请日本著名工艺师对西服工艺进行了科学的改造和创新，使之更符合国际化产品的要求。

法派在质量管理、环境管理方面努力与国际接轨，先后通过了ISO9001国际质量体系认证、ISO14001国际环境管理体系认证。

营销国际化是法派品牌国际化的重中之重。20世纪90年代中期，法派创业之初便开始实施当时新型的国际营销模式——特许连锁经营，低成本、快速地实现了品牌的市场扩张计划。1999年，法派西服打入对质量极其挑剔的日本服装市场，随后行情越来越火。第二年，法派的网上“裁缝店”开张，既满足了顾客的个性化需求，也为法派的市场竞争提供了一把利器。起步，便与世界同步，法派人正用行动在努力地实践着。

现在企业无不知道品牌的重要性，拥有品牌，就拥有了一笔无形资产，拥有了在激烈竞争中的资本，一句话，品牌就是竞争力。

从一个出身贫困的初中毕业生，到今天拥有亿万资产的企业家；从一个遭人白眼、受人歧视的小鞋匠，到今天备受温州人崇敬甚至还得到江泽民同志亲自接见的著名企业家；从一个默默无闻的小厂子，到今天敢于和跨国公司叫板的大企业。正泰集团董事长南存辉凭的就是一种宁可“要牌子，不要票子”的决心和勇气，从质量、信誉入手，扎扎实实地打出了自己“正泰”的金字招牌。

可以说，从撇开补鞋的小摊子到成立“求精”开关厂那一刻起，就意味着南存辉的人生将要发生重大的转折。

其实，从正泰集团的成立之日起，南存辉就励精图治，依靠自己的诚信和极高的质量来精心地打造“正泰”的品牌，在今天，当人们回首正泰的品牌之路时，除了南存辉一贯的诚信之外，还发现了他经营品牌过程中的两大杀手锏：一是“品牌参股”，即对所有使用“正泰”商标的企业实行控股；二是“烧开一壶水”，坚持走专业化的路子。

1993年，正泰电器有限公司大厦落成时，南存辉提出了“重塑温州电器新形象”的响亮口号。这时的南存辉在做两件事情：一是在“不赚昧心钱，质量求生存”的经营理念下创建正泰质量第一的企业文化，当然，正是这种经营理念使得企业获得了初始创业的成功；另一件事情，就是利用“许可证”和“正泰”品牌来挽救柳市众多濒临死亡的电器企业。那时的南存辉提出，只收取少许的管理费用，柳市低压电器生产企业就可以租用“正泰”的牌子，同时，租赁品牌的企业也就成为“正泰”集团的成员，同时获得生产许可。其实，这一招是南存辉为了把自己企业做大做强，更加突出“正泰”品牌的一个策略。但是，这对当时许多的柳州低压电器企业来说，无异于“及时雨”，只要拥有了正泰的牌子和生产许可证，就相当于是起死回生了。于是到1994年底，先后有将近40来家大大小小的企业，汇集到了“正泰”的旗下，当时，他们仍是独立法人所代表的企业。

正当这些企业对正泰品牌、生产许可证，以及正泰的销售渠道有了强烈的依赖之后，南存辉很快就亮出了自己的底牌——“品牌参股”！也就是正泰要以有形资产和无形资产作为投入，对所有使用“正泰”商标的企业控股。这对信奉“宁为鸡头，勿为凤尾”的温州人来说，简直是一件难以接受的事情。为此，可以想象当时南存辉在实施这一集权策略时所面临的困难，虽然这一举措引起了巨大争议，但是南存辉最终还是实现了这一目标。

因为，那时正泰品牌所拥有的经济效益已经显露了出来，那些接受控股的企业看中的也正是“正泰”的这块金字招牌。之后两年，南存辉集中对这些下属企业进行股份制改造，目的是使企业真正的集团化和规模化发展，为此，他采取了两种方法：一方面最大限度减少独立法人的数量，另一方面是对产品来个“优胜劣汰”的选择，更加突出核心产品。随后，南存辉又开始了“分权”，也就是出让自己的股权，让这些独立法人发展成集团的股东。至此，通过南存辉这个神奇的“渔人”两次连续的撒网和收网的举动，正泰在资源共享、管理整合上达到了真正意义上集团的要求。

当然，从此之后一个统一强大的正泰集团就出现了世人的面前，“正泰”的牌子越叫越响了。到了20世纪90年代的中期，南存辉也受到了“多元化”的影响，随后的两年，正泰先后进入过服饰、物流、饮用水、It软件等多个行业，但现实的结果却是，当年在电器企业上的品牌投资如今在这些行业却失去了它应有的神效，南存辉承认自己的多元之路是失败的，对此，他认真地反思说：“不顾实际的多元化，是盲目的多元化，其结果不但搞不好企业，甚至连自己的主业也可能被拖垮。”为此，他认为，在自己的企业没有足够的实力和人才进行真正的多元化之前，用“减法”做大企业是重要的。很快，南存辉选定了“烧开一壶水”，即走“专业化”的路子，当人们忙着从那些赚钱的领域拼命捞钱的时候，南存辉始终坚持把自己的主导产业做精、做强，进而做大、做久。

对此，他曾经用一个故事阐明自己的观点：

“一个人去烧水，一壶水烧到99度，他满以为差不多了，于是撒手去烧另一壶水，待另一壶烧到99度时，又去烧其他壶的水，如此循环，等到他回头去倒第一壶水时，热水已成冷水，烧到最后他连一壶水都没烧开。”正泰如今成为低压电器行业的领跑者，在多个产品上获得了绝对的领先地位，依靠的就是南存辉始终要“烧开低压电器这壶水”的策略。目前，在全球化的背景中，南存辉清醒地知道，正泰要同时面对国内和国际的竞争压力，为此，他将自己定位在“不断超越的电气专家”，这一新的定位标志着正泰创立品牌的意识完全走向自觉。

其实，今天的正泰不仅相继成为国内二十多个省高质量技术监督局的“免检”产品，而且正泰集团还率先走向营销全球化。迄今为止，已经在国内外建立了六百多家销售公司和特约经销处。随之，“正泰电器”畅销世界三十多个国家和地区，就在2002年3月意大利国家电力公司的年度招标大会上，正泰集团经过5轮的搏杀，成功地战胜通用、西门子、施耐德等大型跨国电器集团脱颖而出，一举夺得6000万欧元的标的。正泰集团，一家中国的民营企业一下子震惊了世界。对此，南存辉曾很有信心地对记者说：“我们的成本领先战略是取胜的法宝，正泰的产品比那些跨国公司的报价都要低，质量却不比他们差。”

目前的正泰集团已经成为温州市最大的民营企业，拥有资产11亿元，年产值42亿元，出口交货值23亿元。到此，南存辉已经成功地铸造出了“正泰”这块金字招牌，并且获得了品牌带来的巨大经济效益。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道96 寓文化于产品

商道精髓：一个企业、一个品牌，在文化上的深度，代表着它的融入程度。文化是凝聚着一个国家、一个民族的精神力量，商品在市场上是否富有文化意蕴，意味着它能否迅速融入人们的生活，能否做到深入人心，所以不可不认真对待。

“设计和工艺可以克隆，文化不可抄袭。”钱金波认定这个道理，他不断吸收文化养料，充实鞋文化，从而成功放飞“红蜻蜓”。

一个企业、一个品牌，在文化上的深度，代表着它的融入程度。文化是凝聚着一个国家、一个民族的精神力量，商品在市场上是否富有文化意蕴，意味着它能否迅速融入人们的生活，能否做到深入人心，所以不可不认真对待。

温商在营造品牌的文化氛围时是费过一番心思的。虎牌打火机以虎为商标，勾勒出了商品的王者气象。顾客在购买时，首先便从心理上感到这个商标所拥有的一种威严尊贵、充满力度的气势——无论在中国还是外国，虎的形象都会使人产生这样的联想。

“红蜻蜓”是温州的一个鞋业品牌。蜻蜓是东方人喜爱的一种美丽轻盈的昆虫，加上一个“红”字，更增添了十足的韵味，这些品牌首先从文化意蕴上征服了人心。

关于钱金波和他的红蜻蜓集团，也是温商打拼天下的一个成功例子。

钱金波出生在国家级风景区楠溪江畔一个小山村。

当改革大潮涌向楠溪江两岸时，钱金波开始走南闯北，经销起皮鞋。

经过几年的磨炼，钱金波带着以文化为品牌导向的永续性经营战略，带着对民族传统文化的传承与创新，于1995年3月回乡创建了永嘉县红蜻蜓皮鞋公司。仅用五年多时间，钱金波就淋漓尽致地演绎、放飞了充满诗情与遐想的“红蜻蜓”，让一个名不见经传的小企业成为全国无区域跨行业集团公司。

“红蜻蜓”的飞翔是文化的飞翔，是梦想的飞翔。对文化情有独钟的钱金波，在谈到“红蜻蜓”时说，温州早几年的大背景是经济气氛浓厚而文化氛围薄弱，更多的产品是借船出海，更多的品牌名称是模仿，没有特色，没有内涵，更别说有民族文化的意蕴了。而蜻蜓能与自然、与情趣、与一个人的童年联系起来，“红”是中国的民族色，能让人想到红旗、红对联、红双喜、大红灯笼高高挂等充满喜庆吉利的东西和场景，因而最适合做民族文化品牌。

1999年10月，红蜻蜓集团成立了全国首家也是迄今唯一的鞋文化研究中心，开辟了产品与文化共同演绎的新天地。通过广泛而深入的搜集研究，中心拥有了大量的收藏品和研究成果，两年来，先后在上海、杭州、成都等地成功展出，好评如潮；还应邀赴香港举办中华鞋文化，引起轰动。中国台湾鞋业界也频频发来邀请函，邀请红蜻蜓赴台展示鞋文化。

红蜻蜓中华鞋文化的声韵轻盈而古雅。走进红蜻蜓鞋文化展馆，可以欣赏到民间绣鞋、三寸金莲，还可以欣赏到先秦和唐代的鞋履、明代的军鞋、清代花盆底鞋、中的鞋饰，乃至世界第一靴——楼兰羊皮女靴等280多件实物及图片。其间中国悠久文化的光彩扑面而来，散漫着一片片丰盈的红羽。

汇集千家之长，独成一己风格。由钱金波等人主编的75万字的《中华鞋履文化词典》也已由上海三联出版社出版面世。

如今，红蜻蜓已在国内拥有三大开发设计中心、五大生产基地、8个销售中心、43个办事处、2000多家专卖店、店中店，营销触角直达销售终端（消费者）。在从北至黑龙江的伊春，南至海南海口，西至新疆乌鲁木齐，东至上海的祖国大地上，到处都有“红蜻蜓”轻盈飞舞的身姿。“红蜻蜓”已飞进千家万户，“红蜻蜓”的品牌文化已深入人心，成为“中国鞋都”——温州的一面旗帜。

对此，钱金波阐释道，名牌产品的背后必须是文化，文化承载量越大，其效益释放量也就越大。名牌与文化之间的关系就好像人与影子的关系那样密切，若没有文化的内涵和积淀，而仅有商业操作，这样的品牌将难以持久。市场竞争到了今天，社会已经开始呼唤对文化的感动。

文化，不仅是一个企业品牌的持久的魅力，而且文化也是现在许多像钱金波这样杰出的企业家所始终钟情的对象，也正是这种对文化的偏好使他们走向了成功。

宋城集团黄巧灵自认为是第三类资本家，用他自己的话说是“文化资本家比较合适”，这也就决定了他的感情世界与他的经营不能完全分离。“在我的经营之中，感情的经营也是一个重要的部分，赢得人心其实是旅游业的一个重要利润来源。”

黄巧灵一直引以为自豪的，除了他的旅游产业以外，是他对中国文化的潜心研究。这种延续至今的爱好，来自于他的祖父。

“我的祖父是一个中医，他留给我的东西就是儒家的文化。我认为这是我在商界的立身之本，也是我做人的立身之本。”黄巧灵这样评价说。

“小的时候，我家里祖父的医书就是我接触中华文化的开始。中医是和中国的历史、文化结合在一起的，中国文人信奉‘不为良相，则为良医’，而良医就是文人的另一种形态。那时候我们家满屋子都是我祖父的那些书，当时也没有别的书，就无可救药地爱上了中国古代文化。我到部队的时候，带了两本书去，都是我祖父的书，一本是，一本是。在部队没事的时候就拿出来翻翻，到离开的时候书已经被翻得稀烂了。”

黄巧灵认为他的事业得益于这种文化，甚至可以说步步都是。在军队，他正是因为喜欢写作才从一名普通士兵被提成了文书，最后还被调到了军区报社担任记者。在家乡他也是凭着这一技之长才在新华书店和群艺馆站住了脚，而对儒家文化的热爱，更使他在社会上交到了一大批朋友，甚至使他把朋友从国内交到了国外。而在商界，他对文化的熟稔使他掌握到了社会心理，使他的宋城景点一举成功。

能够将“生意做成文化”，不仅是温州企业家的追求，而且也是世界上许多著名企业的至高追求。早在20世纪30年代，雀巢公司已经开始追求将速溶咖啡做成一种文化，打赢市场。

1938年4月1日，雀巢公司把雀巢咖啡——世界上第一种只需要用水冲调又能保持原汁原味的100%速溶咖啡产品，正式推向市场。

在雀巢咖啡推出之前，为享受到一杯口味纯正的咖啡，人们同时还要忍受不是费力就是费钱的痛苦。

比如，想在家饮用咖啡，你就得先从市场上买回咖啡豆，接着把它烘焙干（当然，也可以买烘焙好的咖啡豆，但得多花钱），再把烘焙过的咖啡豆研磨成粉，然后用火细煮，煮好后又得等液体中的浮渣沉到底部，把上面的清纯部分倒入咖啡壶中（须得小心翼翼，因为沉渣很容易泛起），最后，把咖啡从壶里倒入咖啡杯中，再根据爱好选择加糖或其他东西。这样做肯定省钱，但别提有多烦人！

而要想不烦人，你也可以到咖啡馆来上一杯。但咖啡馆的制作方式与上相同，十分繁琐，所以价格就高，一般老百姓难以长期承受。

当然，受不同文化背景、口味偏好的影响，世界各地在具体制作与饮用咖啡的过程中，也出现了很多的细微差异。

不管怎么说，价廉味正的速溶咖啡的推出，省却了人们的烦恼，理应很受欢迎。但是，出乎雀巢公司意料，雀巢咖啡在市场上大力推出5年之久，仍然没有多少人愿意买。

雀巢公司在长期的调查研究之后才发现，他们之所以失败，是因为受到了传统咖啡文化的抵制。

所谓传统咖啡文化，就是制作饮用咖啡中的那些细微差异被人们喜爱、被人们鼓吹，最后发展为传统文化的一部分。当然，差异赖以产生的基础，即繁琐的咖啡传统制作方式，也成为他们的咖啡文化中不可分割的部分。

和文化碰面，产品肯定吃败仗。雀巢公司算是知道了真正的对手。

而在速溶咖啡早期失败的同时，雀巢公司更是雪上加霜，二战爆发，使雀巢当时的主要生产基地——欧洲，遭受毁灭性打击。1939年雀巢的利润立即从1938年的2000万美元猛跌至600万美元。

但雀巢公司必须生存下去。他们决定做一个重大转变：既然产品打不赢文化，文化才有可能打赢文化，那么，就把速溶咖啡做成一种文化，一种更厉害的文化。

怎么做？雀巢公司逐渐把眼光放到对世界文化潮流影响越来越大的美国人身上。

几轮谈判后，雀巢公司说服加入战争的美国政府，同意将雀巢公司作为美军的配给物资供应商。于是，作为食品供应的一部分，雀巢速溶咖啡迅速出现于每个美国大兵的餐桌上。战争可以破坏一切，当然也可以割断传统咖啡文化与美国大兵之间的纽带。战场上硝烟弥漫，烽火连天，绝对不是军队可以为士兵们磨咖啡豆煮咖啡的好地方。所以，美国大兵不得不端起桌上的雀巢咖啡。

如此，雀巢咖啡饮用简便且保留原汁原味的优点终于有了用武之地。不久，雀巢咖啡不但获得美国大兵们的认同，而且成为他们的至爱。二战后期，随着美军的节节胜利和南北转战，雀巢速溶咖啡开始影响世界。

甚至，雀巢速溶咖啡成了盟军的心理战武器。英国空军常常在德军占领区投下一包包速溶咖啡“炸弹”，以加深连咖啡也喝不到的占领区百姓对纳粹的怨恨。

战后，已经被改变了咖啡饮用习惯与口味的大量美国退伍军人，把对雀巢咖啡的偏爱带回国内，雀巢速溶咖啡迅速成为美国人的饮料。

20世纪70年代，美国实用主义对世界文化的影响达到高潮，饮用简便的雀巢速溶咖啡终于成为一种世界流行时尚，以至于在很多地方，雀巢甚至成为咖啡的代名词。而且，在许多原本没有饮用咖啡习惯的国家和地区，如日本、泰国等，也掀起了饮用雀巢咖啡的新文化风潮。

雀巢公司把生意做成文化，结果当然是大获其利。今天，雀巢速溶咖啡已行销101个国家，全世界每天要喝掉三亿多杯雀巢咖啡。

当产品成为大众文化概念中不可分割的一部分时，企业也势必“基业长青”。

其实，任何一个企业的文化都包括外向型的宣传文化，还包括内向型的企业内部的文化氛围。企业内部当然是企业的发力之源，只有内部文化底蕴足，外向型的文化宣传才有依托。像“贵州茅台”、“青岛啤酒”这样的企业，仅是其上百年的企业史就已经是一种千金难买的企业文化底蕴，使企业的品位即使在宣传力度小的情况下依然为人所公认。由此可见，内部的企业文化是一个企业品位的真髓。历史短的企业，更要着重于全力营造这种企业本身的氛围了。在这一方面温州环宇集团也做得十分成功。在塑造企业形象上，该集团不惜一掷千金，做到报刊有文章，电视有图像，广播有声音，并做到合理搭配；同时还适时参加文艺晚会、体育赛会等，全方位、多角度，不间断、立体化地展示环宇企业、环宇人和环宇产品新形象，使环宇品牌深入人心，家喻户晓。

企业的立足点在哪里？其实企业的立足点有很多，有的不可或缺，有的缺了不好。文化就是一个不可或缺的企业立足点。人是生活在文化之中的，因此无法想象一个脱离了文化的企业可以接近文化之中的人。在企业文化上做得好，可以展望企业的发展前途；而忽视了企业文化，即使红火也只能是一时的。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道97 借鸡生蛋

商道精髓：有道是：“造船不如买船，买船不如借船。”很多精明的温商在创业之初，都是白手起家，凭借的就是“借船出海”、“借鸡生蛋”的生财良方。

在温商看来，善于借外力的人总是能成功借别人的力量、金钱、智慧、名望甚至社会关系，用以扩充自己的大脑，延伸自己的手脚，提高赚钱能力。正所谓借他人之光照亮自己的“钱”程。

一个穷人到富人家里讨饭。他先要求在富人家的火炉上烤干衣服，仆人认为这不需要花费什么，就答应了。在烤衣服的过程中，穷人又请求厨娘给他一口锅，好煮一锅“石头汤”喝。厨娘从来没有听说过石头可以煮汤，就好奇地答应了。在煮“石头汤”的过程中，穷人请厨娘为这锅汤加了些佐料，有油、盐、豌豆、薄荷、香菜、肉末。最后穷人将石头扔到了外面，将肉汤美美地喝到了肚里。

这个故事可以给人很多启迪：从某种意义上说，这个穷人就是社会资源的组织者，聪明的巧借，使得“石头汤”成了美味的肉汤，喝进肚里，得以充饥。在商场中，谁能做一个聪明的社会资源利用者，谁就能喝到那碗美味的“石头汤”。

在温州，有不少的生意人都运用自己的智慧喝到了属于自己的那一份“石头汤”。

20世纪50年代就有一对温州兄弟不远万里来到巴西圣保罗市寻找致富之路。有一次，大哥到南里奥格兰德州首府阿·雷格里港旅行，在一间餐馆吃饭时，发现一种意大利肉鸡美味可口。他饱餐了一顿，同时还打听到，这种意大利肉鸡是一种有名的肉食，当地人十分喜爱。

真可谓“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。大哥顾不上旅行，火速赶回圣保罗与弟弟商量怎样养意大利肉鸡一事。

一番商议后，兄弟俩认为从事此项经营很有前途，但自己没有资金，怎么办得起养鸡场？连续几天奔走求人借钱都无门。在苦思之中，弟弟突然灵机一动，想出了一个借鸡下蛋的妙计。

兄弟俩根据“最巧妙的借”的方法，策划组织了一个互助会，其实质是一种合作社形式，在其相识的朋友、邻里、工友中招募人员参加。他们将办这种养鸡场的前途、利润等向参加互助会的成员进行了详细的论证和说明，并说服他们投资，许诺他们一旦投入资金，投入的本金及利息不但可按时归还，并将会获得较好的分红，因为互助会所筹集的资金是用来创办有发展前途的意大利肉鸡场的。经他们俩声嘶力竭地宣传和东奔西跑地登门游说，虽说没有多少人参加，但总算筹到一万美元。

他们就凭这一万美元在阿1雷格里港郊区办起了一个养鸡场，取名为“阿维巴农场”。现在，兄弟俩的公司每周可供应180万只鸡，仅此一项业务，每年营业额就达1.65亿美元。

随着养鸡业的发展，这对兄弟的财富不断增多，他们乘势拓展业务，先后又办起了4家贸易公司，这方面的年营业额也高达2亿美元。

在温州，家家户户都有投资意识，但是要投资、要创业，手里没有钱怎么办？似乎温州人天生就是做生意的料，任何事情都难不倒他们，现在著名的龙港镇的“农民城”也是“借鸡生蛋”、“无中生有”创出的奇迹。

在温州，龙港镇的缔造者——陈定模已经成为一则传奇，他用智慧和坚韧创造了一段令人惊叹的温州人创业的神话。1984年，陈定模被任命为新规划的龙港镇的镇委书记，负责把龙港镇建成名副其实的城镇。而上级给他配备的力量，只不过是7个自告奋勇跟随而来的干部和区区3000元的开办费。8个人、3000块钱要建一座农民城，简直是开玩笑。可陈定模硬是凭借自己的大智大勇做到了。

当年的龙港镇给人的印象就是：一条弯弯曲曲、坑坑洼洼的老街，街两旁是破旧不堪的农舍，再往前就是一大片滩涂和一条汩汩流过的鳌江。这里的一切都需要重新改造。

但那时的陈定模心中对这座未来的农民城早已有了构思，他通过走访调查，亲自绘制了一张详细的地图。

但图纸只是图纸，画在纸上的城市再美好，毕竟是画在纸上的东西，要把它建起来才算。可是怎么建它呢？

龙港镇要建城，仅造路、供水、排污等三项公共设施就要500万元，更不用说那些画在纸上的建筑了。陈定模一没钱二没人，向驻地村民集资，且不论村民们愿意不愿意，眼下即使他们愿意也无能为力，别说是龙港，整个温州，那时还都穷得叮当响；指望政府拨款，别说政府计划中没这么笔庞大开支，就是政府肯出钱也说不准是猴年马月。

对此，陈定模想出一个“借鸡生蛋”的锦囊妙计。

1984年，一则《龙港镇对外开放的决定》在当地报纸上刊登出来了，旁边就是陈定模绘就的那张规划图。公布的优惠政策有8条，提出“地不分东西，人不分南北，谁投资谁受益，谁出钱谁建房，鼓励进城，共同开发”的口号。陈定模带着7个干部组成4个宣传队，带上图纸，分赴全县12个区镇不断宣传。很快借助宣传攻势造就出了一个龙港热，许多商户纷纷趁着这股热潮来了。到当年8月底，在一个月内申请到龙港镇落户的农民就达2000余户，陈定模的手头上很快就聚集了农民们作为集资款交上来的12亿元资金，中国第一座农民城也梦幻般地开始从温州大地上崛起了。而作为回报，陈定模则给予到来的商户地皮使用权。

这时，有不少人在心里嘀咕：宪法上有规定，土地一律国有，私人不准买卖。陈定模凭着一张图纸集资建城，这不是公开出卖国有土地吗？这么搞不是违法吗？

接着，调查工作组就进了镇子，然后就是上级领导的严肃谈话。

在今天，集资兴建开发区已经是一种普通的发展模式，但在20年前的温州，这种做法却带着极大的风险性，因为当时政策统得还比较死，人们的脑子也没转过这个弯来。

陈定模是最早转过这个弯的人，多年后他总结自己那时的做法时说，中国探索集镇化建设的路子的阻力主要来自传统观念。一旦路铺开了，就比想象中的要容易得多了。

不管怎么说，农民城毕竟是建起来了，而且它就矗立在人们的眼前，一直到今天。事实胜于雄辩，当一个生机勃勃的现代工业园区取代了当年破旧沉寂的江村之时，一切都无需再争论了，因为先进与落后的对比本身就有着强大的说服力，为此，今天人们由衷地感慨：当年的陈定模玩的这一手“空城计”实在绝，像魔术师一样，原本手上空空，虚空一晃，结果手中什么都有了。

其实，在世界上许多经商的人也像精明的温商一样善于借鸡生蛋，借壳上市，借船出海。而且，每借一次，都把自己的财富扩大数倍。求富的人不可不知“借”的奥妙。美国船王洛维格就是靠着自己的“借”功，走上发财之路的。

洛维格小时候，就曾经向父亲借钱买下一艘搁置很久的柴油机动船，并将它维修好，承包给别人。结果，除了还清父亲的钱以外，自己还获利500美元。这一件事对小小的洛维格影响很深远，让他明白了“借”对于一无所有的人的重要性。这一点在他以后的生涯中屡屡受用。

到了而立之年的洛维格，总是债务缠身，常常会遇到破产般的困境。他很想有一番作为，但是这时的他却没有足够的资金。于是他有了一个奇异而超常的想法。

洛维格将自己唯一的一艘老油轮租给石油公司。由于自己没有担保人，于是他“借”着石油公司良好的信誉，从纽约大通银行“借”了一笔数目可观的贷款。

洛维格有了贷款后就去买了自己一直想要的货轮，然后加以改装，使它的航运能力更加强有力。有了新油轮，洛维格仍然是将其包租出去，自己收租金，再贷一笔款，再去买更好一些的船……洛维格的事业就这样一步一步地扩大了起来。而且他收的租金总是会比贷的款要多。当他还清一笔款子，就会有一艘油轮成为他个人的。就这样，洛维格拥有的船只越来越多，但是谁也不会想到他最初却是不名一文的人。

最终，洛维格成了世界上吨位最大的6艘油轮的主人，而他同时还在做着旅游、房地产和自然资源开发等行业的生意。

世人眼中所谓生意的成功，并不是只顾实行自己的构想，而是巧妙地运用他人的智慧和金钱，以创造另一番事业。

中国有句俗话说“吃不穷，穿不穷，用不穷，不会算计一世穷”。在温州人看来，一个人能否真正成为财富的主人，关键不在于他眼下拥有多少资本，而是在于他是否有拥有运作的能力。一个善于赚钱的人，应该是懂得“借钱生钱，以小钱生大钱”的人，是懂得财富倍增原理的人。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道98 敢于精明

商道精髓：温商的精明有口皆碑。在他们的眼中，精明不是罪，而是一种独到的经商智慧。

温商的精明有口皆碑，在他们的眼中，到处都是钱，只是很多人不知道该如何去赚。各地的商人中都不乏精明之人，这是毫无疑义的，但是相互比较起来自然还有个程度的不同，而且对精明本身的态度也大不一样。中国人不可谓不精明，能精明到“大智若愚”的程度，可以说精明已臻于极境。然而，正是从“大智”需要“若愚”可以窥见在中国人的心中，精明只像一个上不了台面的丑角，在实际生活中被或多或少赋予了贬义。

而温商则不同。温商不但极为欣赏和器重、推崇精明，而且是堂堂正正地欣赏、器重、推崇，就像他们对钱的心态一样。在温商的心目中，精明似乎也是一种自在之物，精明可以以“为精明而精明”的形式存在。这当然不是说精明可以精明得没有实效，而是指除实效之外，其他的价值尺度一般难以用来衡量精明。下面这则笑话可以说最为生动而集中地体现了温商的这种心态。

美国和前苏联两国成功地进行了载人火箭飞行之后，德国、法国和中国也联合拟订了月球旅行计划。火箭与太空舱都制造就绪，接下来就是挑选太空飞行员了。

工作人员问应征人员：“在什么待遇下你们才肯参加太空飞行？”

“给我3000美元，我就干。”德国应征者说，“1000美元留着自己用，1000美元给我妻子，还有1000美元用作购房基金。”

接下来法国应征者说：“给我4000美元。1000美元归我自己，1000美元给我妻子，1000美元归还购房的贷款，还有1000美元给我的情人。”

最后一位中国应征者则说：“5000美元我才干。1000美元给你，1000美元归我，剩下的3000美元用来雇德国人开太空船！”

大家一听就纷纷称赞起这个中国人的精明，仔细一问才知道，原来他是温州人呢！

在这则笑话中温州人的精明可以说展现得极为生动。温州人不需从事实务（开太空船）而只需摆弄数字，就可以自拿1000美元，还可以送工作人员1000美元的人情，这种精明的思维逻辑正是温州人经营风格中最显著的特色之一。

平心而论，温州人并没有盘剥德国人，德国人仍然可以得到他开价的3000美元。至于温州人自己的开价，既然允许他们自报，他报得高一些也无可非议，怎么安排纯属他个人的自由，就像法国人公然把妻子与情人经济上一视同仁一样。所以，在这则笑话中，温州飞行员的精明没有越出“合法”的界限。而且说实话，仅就结果而言，任何一国的飞行员要处于这种“自拿1000美元”的位置上，都会感到满意的。但无论在笑话中还是现实生活中，他们都不会提出这样的要求，甚至连想也不会想到，因为这种“过于直露的精明”在潜意识层次就被否定了——他们会为自己的精明成精而感到羞愧！

但从这则笑话本身来看，我们丝毫感觉不到温州人有为自己精明得“过分”而羞愧的意思，只有一种得意，一种因为自己想出了如此精明甚至精明得无法实现的念头而“扬扬自得”的心情。至于是否“过于直露”，这种考虑丝毫不能影响他们的精明盘算，更不能影响他们对精明本身的欣赏。他们把精明完全看作一件堂堂正正甚至值得大肆炫耀的东西！可以说，对精明自身的发展、发达来说，没有什么东西比这种坦荡的态度更为关键、更为紧要了。温州商人可以说就是在为自己卓有成效的精明开怀大笑中，变得越来越精明的！

现实中有关温州人的笑话大多都是精明的笑话，而现实生活中的温商更多的是精明之人，而且还是同样对精明持这种坦荡无邪态度的精明之人。

旧上海有一个大名鼎鼎的温州富商，他是来上海的温州人中唯一由赤贫而至豪富的人，他的精明在上海也是妇孺皆知的，几乎成了一种传说，还被看做温州商人的典型。

当时，年仅24岁的他从温州流浪到了大上海。他孤零一身、囊空如洗，最后勉强在洋行混了个看门的差事，住在又脏又臭的勤杂工宿舍。看门本是一个不能发财的下等差事，可这个精明的温州小伙子一干上就不一样了。只干了几天，他就对洋行上下了如指掌，特别是他还悉知：那些来洋行办事的大多是来谈烟土等黑货生意的，于是他脑袋一晃，就想出了一个发财的鬼点子。

这之前，前来办事的人只需和门卫打个招呼就被放进去，这回温州小伙子的工作方法改变了。他在门口放了一本登记簿，来客一律要先登记，然后坐在门口的长凳上等候，按顺序进门。这下可把那些烟土商急坏了，因为他们急于将黑货出手。有些机灵的商人，猜透了新来的年轻看门人的用意，便拿出1元钱，轻轻塞入他手中，恳求道：“我有急事，能不能通融一下？”温州小伙子马上到里面跑一趟，出来说：“请进吧。”

久而久之，其他的商人也看出窍门来了，于是也在登记时塞给他1元钱。有个别的生意较大需“货”较急的，还多加两元钱，要求“插号”。这一看门方式的改变，不仅使他一天能多收入二三十元的外快，而且还给营业部管事留下一个聪明能干的好印象。因为以前这位管事的办公室里，从早到晚总是挤满了客户，他们争先恐后地谈生意，吵得管事头晕目眩。忽然从某一天起，客商们秩序井然有进有出，而且几乎所有大买卖都排在前头。管事颇觉纳闷，特意抽空去门口侦察了一番，才知“原来如此”，心中不禁对这个温州小伙子另眼相看。“这个温州青年聪明能干，让他做看门人，岂不是大材小用！”

不久，营业部管事就找温州小伙子谈话，表扬他工作认真、聪明能干，并问他对洋行业务有何高见。这个脑袋灵光的温州人怎肯放过这个在上司面前表现的机会，忙说：“我看，用抵押的办法可以扩大营业额。”这话一下就说到了管事的心坎上。用抵押、期票，不仅可以增大营业额，而且大有发挥的余地。

就这样，温州小伙子很快就得到了上司的赏识，并像坐直升机般地被提拔为业务管事、领班及行务员。1901年，在他攒够了一定的资金后独立开办了洋行，专门从事房地产，而这个温州人从一个身无分文的看门人到一个腰缠万贯的大富豪，可谓“精明”得非同凡响！

在温商的心中，精明从来不带有贬义。而且在他们看来，真正的精明需要的是一种心态，一种对于精明本身的心态。随便什么地方，不但要想方设法地精明，而且一旦有了精明的点子，便理直气壮地付诸实施，而不顾别人会怎样想。在这一点上，其他民族的商人和温州商人相比，不是不懂精明，而是不敢精明，精明在他们心中始终不是光明正大而是隐讳地包含于他们的商业行为中，这样，他们同温商相比必然处于下风。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道99 善于以低价取胜

商道精髓：同样是一条腰带，别人卖15欧元，温商只卖10欧元，价格低廉、薄利多销是温商的一大经商诀窍。

温商在服装、皮鞋、眼镜、打火机等轻工产品方面，长驱直入，牢牢地占领了广大城乡市场。许多在这些领域经营多年的本地专业大户，在潮水般涌入的温商面前，都纷纷败下阵来。

为什么会出现这种现象呢？究其原因，很重要一个因素就是温州商品在同档次的商品中，价格最便宜。

价廉物美，是温商在无情的市场竞争中的一大法宝。

或许有人会问，温州的商品为什么比别的商品便宜？道理很简单，温州人大都采取“前店后厂”的方式，省去了许多中间环节。除此之外，还实行专业化、规模化生产，大大降低了成本。

规模经营，薄利多销，在温商的经商法则中，不是什么“秘密武器”，但却是最有力的武器。温州早期的十大专业市场，莫不是以价格低廉而形成的。

不仅在国内市场，而且在国际市场上，温州商品在价格方面都具有强大的优势。比如在欧洲，过去打火机市场一直是日本人的天下，而现在绝大多数是“温州制造”。因为温州打火机的生产成本，在日本连工人的工资都不够。

在价格竞争中，温商总能占据优势。成都东大街一度曾是广东商人的天下，那里的灯具、电器门市多为粤商所开，以其新颖、豪华吸引了成都人，生意十分兴隆。后来，温商挤了进来，他们起初只在东大街租了一间不起眼的店铺，装饰也十分普通，没有一点吸引人的地方，难以与广东商人开办的商行相提并论。但他们后来却很快就抢了广东人的生意。原因是他们经营的商品其时尚、美观不亚于广东产品，价格却低廉得多，于是人流纷纷涌向了这里。广东商人一开始还能抵挡一阵，又是打折促销，又是有奖销售，但这种事只能隔三差五来一次，长期下去他们当然吃不消，而温商经营的价格比之广东商行，可以说是天天都打折。

末了鹊巢鸠占，广东人很快败下阵来，黯然而去，一家家店铺都相继转让到了温商手里。广东人辛苦经营开发出来的市场，就这么轻易地被温商坐享其成。广东商人们几乎是愤愤地说：“温商成了广东人生意上的克星，只要有温商跟着一搅和，我们的生意就别想做了。”在价格竞争上，的确很少有广东人能竞争过温商。人们有些纳闷，温州的产品为什么能卖得这么便宜？商业的目的在于牟利，如果将产品价格降至成本以下赔本甩卖，当然是不行的。因此无论是谁做生意，即使将产品价格定得再低也总有个最低限度。而温商的最低限度却总能在别人的最低限度之下，这就是他们在价格竞争中取胜的原因。但这里面所包含的内容却是极为复杂的，温商要生产出成本最低而又保证质量的产品，所花费的努力是方方面面的。

其实，从温商一开始涉足市场，就已经具备了价格竞争的优势。改革开放后，数不清的温商从前店后厂的家庭作坊起步，从小商品做起。这些小商品的生产成本之所以极低，一是在于他们以家为厂，厂就是家，因而不用把厂房的投资计算在内。二是在于用工成本低。温州人从小着手做生意，靠的是家庭和家族成员，一个家庭一个厂，哥哥或父亲是老板，弟弟或儿子以及其他家庭成员做下属，从“老板”到“下属”都是一样地做活。正是因为是给自己干活，所以他们不会偷懒，不会磨洋工，而是有多大力就出多大力，再辛苦也会坚持下去的。为了使厂子进一步发展甚至从不要收入，平时有吃有穿就行了，不到生老婚丧等重大事务从不谈用钱。这样一来，单单计算某一周、某一月的生产成本，所体现出来的数字寥寥无几。

正由于温商做生意注重从小处着手，务实苦干，同时本着“不怕赚钱少，就怕赚不来”的经营意识，温州的这些多如牛毛的小商品遍及全国，走的是小商品、大市场的路。后来他们发展了，从前店后厂的家庭作坊形态中超脱出来，办起了像样的企业。但纵然是在此时，他们也不追求大气派、大产品，盖大厂房，大模大样地招收工人，同样是从小处着手，填补全国小商品市场的空白点，同样是靠着家族、家庭成员逐步创业，节俭了再节俭，勤奋了更勤奋。

因此，在商场价格竞争当中，<kbd>?９9lｉb?</kbd>无论过去还是现在，很少有人能比得上温商。在他们心中，小钱也是钱，他们经商从来不嫌钱小，再小的生意只要赚钱他们都干，难怪有位富翁说过“小钱是大家的祖宗”。现实中好多百万富翁都是由赚小钱起步的。

对于“薄利多销”、“小钱是大钱”的道理，宏基集团董事长施振荣从小就有深刻的体会。

施振荣3岁丧父。为了谋生，他曾经帮着妈妈在店里同时卖鸭蛋和文具。鸭蛋3元1斤，只能赚3角，差不多是10%的利润，而且容易变质，没有及时卖出就会坏掉，造成经济上的损失。文具的利润高，做10元的生意至少可以赚4元，利润超过40%，而且文具摆着不会坏。看起来卖文具比卖鸭蛋好。但其实，施振荣讲述经验时说，卖鸭蛋远比卖文具赚得多。鸭蛋利润薄，但最多两天就周转一次；文具利润高，但有时半年一年都卖不掉，不但积压成本，利润更早被利息吃光。

施振荣后来将卖鸭蛋的经验运用到宏基，建立了“薄利多销”的模式，即产品售价定得比同行低。虽然利润低，但客户量增加，资金周转快，库存少，经营成本大为降低，实际获利大于同业。

前几年，在浙江绍兴的一次“发展经营经济经验交流会”上，一家生产高档精纺袜的厂家，三块五毛钱一双袜子，只赚一分钱的利润！

然而，就是这毫不起眼的一分钱利润，培育出了数不清的百万富翁。他们给与会者算了一笔账：一双袜子赚一分钱，一个普通摊位每个月要销出70万～80万双袜子，也就有7000元～8000元的利润，一年下来就有将近10万元。

如今，在诸暨大唐镇，大唐袜业市场拥有1600间摊位。这里曾经一年内销出了超过70亿双袜子。

同样在绍兴市，唯一拥有中国驰名商标的浙江某集团，除了在全国各地的大商场内和商业街上开柜台和专卖店外，还做着一项鲜为人知的生意：在超市里卖三四十元一条的西裤。面对疑问，该集团董事长解释：“尽管超市西裤价格比较低，利润不大，但是三个月就结一次款，资金可以马上回笼，没有积压的风险。你不要看不起那一点点的利润，积少成多，去年我们在上海几个大超市，一年就做了一千多万元的生意。何乐而不为呢？”

诚然，要打市场、拓销路，单靠低价闯关是不行的，产品质量、企业信誉、售后服务、宣传力度、营销方式等因素同样都很重要。但不可否认的是，同样的产品，谁卖得便宜，谁就卖得多。价格战是当前形势下一种很重要的竞争手段。问题在于并不是所有人都适合打价格战，因此一般的企业在产品降价之前总要左思右想，不敢轻易用低价位向市场上的竞争对手挑衅。能不能降价，能降价多少才不致影响企业自身的发展，是一个重要的问题，对此准备不足，就会适得其反。而面对温州出产的低价位产品时也必须心平气和，因为温商之所以能做到如此低价位销售商品，也并不是容易的事，不仅需要对从生产到销售过程中的每一个环节都精打细算，而且需要一个成熟的生产经营模式为后盾才可以做到。如果说这里有什么值得别人惊奇的秘诀，那归根结底还应该说是温商经营观念的灵活，别人认为行的，他们却未必会这么认为，而是从长远打算，计算将来可以取得的效益。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道100 善打政治牌

商道精髓：据调查，91%的温商关心政治。道理很简单，经济政策是受政治影响的，只要政策活了，商业就活了，商人也就活了。

有的人对商业和政治关系的理解是：商人不能依靠任何政权，商人的活动应始终立足在一个“利”字上，做政治的永远的旁观者。这未免固执了。事实上，商业和政治可以达成成熟的互惠关系。政界人士从商和商界人士从政的情形逐渐多了起来，这意味着商人已经认识到了政治在商业中所占据的重要地位及其所发挥的重要作用。

正因为如此，温州商人十分关心政治。有数据表明：66%的温州人关心政治，其中91%的商人关心政治。从性别角度来讲，男性为69%，女性为62%；从学历角度看，大专及以上学历为76%，高中及以下学历为59%。这样的结果或许出乎很多人的意料。在外人的眼里，温商无非是一批聪明的生意人，似乎与天下大事沾不着边。其实温州人关心政治要从怕政治说起，正因为是温州商人在历史上受到过很多来自政治上的打击，所以他们才认识到充分了解政治，使自己“合理合法”的重要性——这当然是好事而不是坏事。诚然，温州商人所关心的政治多是其外延，带有极强的功利和实用主义色彩，往往是从经济角度考虑政治。比如中东局势和巴以冲突，一直不是他们关心的对象，甚至也不足以作为他们茶余饭后的谈资。他们更热心的是国家领导人又有什么重要讲话，以及国家的相关经济决策，比如加入tO和申奥，等等。

正因为温州人有关心政治、了解政治的传统，因此他们在自身的商业活动中，往往以政治为准绳。调查显示，60%的温州经营者因为某项国家政策的出台或政策提示而放弃或更有信心地做某项投资。不仅如此，有些特别机灵的温州人，在经营活动中还善于打政治品牌。温州商人坚信，没人的地方，水草最丰美，回报最丰厚。这个规律显然适用于开采政治矿藏。

温州人的成功尝试始于1977年。这一年，中国恢复高考，这是文化教育领域拨乱反正的标志性事件。

恰恰是在这样一个事件中，温州苍南县金乡一名姓许的中年汉子觉得这是一个挣钱的好机会，他的脑子里开始拨起了算盘珠子，勾勒出了一幅创富的蓝图。

老许脑子里的算式是这样开列的：首次高招人数不会太多，但按全国招收40万学生计算，就是一项大生意，大得足以办起一个厂。一人一枚校徽，全国就要40万个，在校的教职工也有十多万。白校徽、红校徽加起来就是50万个，一个卖上两毛五，就有12.5万元的进项。12万元，在那个年头，对于一个家庭，可以说是一个令人晕眩的数字。蓝图虽大，还要靠一步步落实，靠吃苦，但温商从来都是想得到做得到的，老许也是说干就干。于是他揣了点盘缠就出了门，到全国各地高校招生办公室索要简章，还用照相机拍了各校的校牌。不久，儿子也设计出了校徽图案，剩下的事便是向全国各大高校发出合作函。

虽然事情并不像老许想的那样简单，但他的收获也不少。据说当时杭州一所名牌高校的办公室主任正为几千枚新生的校徽发愁，恰巧就看到了来自温州金乡的信函，打开时看到的正是他求之不得的校徽设计图。设计美观，设计稿上的校牌字体也无误，价格更是便宜，他没有理由拒绝，于是欣然回函，确定了此事。

老许从新闻报纸中“嗅”出生意，这一招教会了苍南金乡不少的父老乡亲。成功的尝试极大地鼓舞了金乡后生们走出家门，开始了走南闯北的推销生涯。而今金乡的徽章业务开展到了美国陆海空三军，开展到了联合国。

时刻关注政治形势，这不仅是温州商人经商的一大特点，也是在中国从事商业的人必备的基本素质。缺乏这一素质，迟早会跌跤。关注政治形势的变化，学会察言观色，才能在中国商界立于不败之地。

罗忠福能敏锐地发现商业机会，在于他时刻关注大事，也留心小事。对于商业高手来说，生活中无所谓大事小事，关键在于找出每件事中所蕴含的商机的大小罢了。

发现机遇还必须有行动的勇气。这一点在特定的历史时期尤其重要。勇气的产生来源于信心，而信心则是在大量了解时事政治、熟悉中国政治形势的过程中产生的。有了这两点素质，罗忠福的第一个10万元就必然会到手，只是时间早晚而已。罗忠福走在了时间前面——那时候的10万元相当于今天多少呢？

中国第一代亿万富豪的出现，与其说是一个经济奇迹，倒不如说是一个政策奇迹。自从国家确立改革开放的方针政策以来，逐步放开了对社会经济生活的控制，从而出现了许多的自由空间。这就为具备良好的政策头脑的人提供了一个机会，使他们能够迅速地崛起。

罗忠福曾坦言：“无论在中国以外的任何一个地方，我都不可能有今天这样短短几年增值千倍的奇迹，我的公司是在一个特定的地方，特定的历史环境里成长的。要说我有过人之处，那就是我比别人更会利用政策。”

在罗忠福整个事业的发展过程中，在他一次又一次至关重要的人生选择的背后，无不显示出他对政治的敏锐认识，无不是他对国家政策的深刻参悟和充分利用的结果。他不仅关心政治形势，善于利用政策信息，而且还主动去寻求政策的支持，主动参与各种政治和社会活动，这些都为他的事业带来了巨大的、有时甚至是转折性的帮助。

成功的企业家都善于借他人之财以生财。罗忠福也不例外。他提出开办典当商行，可以说是一件非常艰难的事。为了说服主管部门的官员，罗忠福跑遍了珠海的图书馆，搜集了全世界关于当铺的资料，以无懈可击的证据论证了在中国开设典当行的必要性和可行性。

政府官员被他的报告说服了，1988年，全国第一家私营当铺“黔海典当商行”诞生了。就是这个当铺帮助罗忠福度过了1989年资金极度困难时期。罗忠福的经济基础也从这里开始形成。可以想象，没有罗忠福积极的推动和游说，政府不会自动制订这样一个政策，罗忠福也很难那么快地实现资本的积累。

罗忠福以自己独到的眼光、政治敏锐性和大胆的行动，在商业上创造了一个又一个奇迹。

曾几何时，温商被看成是在中国政治边缘上走极端的人，现在却成了迷恋政治的人。懂政治的人最会做生意，被人说成是“头发丝都是空心的”，这几点结合在一起，温州商人就成为传闻中精明得近乎可怕的人。

温商知道，北京是党中央、国务院、各部委的所在地，是全国政治、经济、文化的中心，如潮涌般的各种各样的信息在这里源源不断地产生，形成了四通八达、纵横交错的“强磁场”，向全国、全世界辐射。

温商常说：“宁可三天不吃饭，不能没有驻京办！”

正因为如此，温州的奥康集团、报喜鸟集团、红蜻蜓集团、亚龙教学设备有限公司、永嘉科特装饰材料厂……这些温州企业的“大哥大”或潜力十足的“黑马”，均在京城设立办事处，或位于繁华地带，或地处国家部委附近。

据统计，有近百家温州企业在北京设立了办事处。这些驻京办的主要任务便是通过北京这座中心城市对市场察言观色，既当千里眼，又当顺风耳，及时搜索、反馈信息，以便在市场竞争日趋激烈的今天，再创辉煌。由此可见，温州商人对政治、政策的关注所带来的巨大利益。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道101 将鸡蛋放在不同的篮子里

商道精髓：有一个温州曾这样说，正像日本商人觉得本国太小，需要为资金寻找出路一样，温州的商人也有这样的感觉。说一个大家都明白的道理，根据投资法则，不要把所有的鸡蛋放在一只篮子里。投资不能把全部希望押在一起，正所谓鸡蛋分篮，分散风险。投资多处下手，则会多点收获。

在温州商界，流传着这样一则故事：

有这样一个故事，讲的是一个非常聪明的农夫，要进城去卖鸡蛋，但进城的路非常颠簸难走，他为了不让鸡蛋在路上打破，于是将一篮子鸡蛋分装在很多个篮子里。结果到达城里之后，打开篮子，发现只有一个篮子的鸡蛋破了，其余都完好无损。

这个小故事告诉了我们一个道理，就是将我们的财富分装在不同的篮子里，投资在不同的领域，以寻求最大的回报。

联合利华是一家有100多年历史的老牌公司，它经久不衰并成为“世界食品工业之王”，它之所以能获得如此巨大的成功，与其经营方针和管理体制是分不开的。

商品多样化和商标多样化是联合利华经营管理上的一大显著特点，也是它最巧妙的经营之道。联合利华的许多名牌产品走俏世界，但没有冠以统一的联合利华的商标，都以独立的形象出现在消费者面前。这样，商品、商标的多样化避免了单一、呆板的消费形象，给消费者以丰富多彩的感觉，满足了人们好奇的心理。同时，也避免了一种商品品牌牵连公司其他商品的风险，它的每一类产品，都有几种到几十种的不同品牌。使公司始终处于“东方不亮西方亮”的有利位置。

合理让利和以退为进是联合利华发展史上多次使用并因此获得更大利益的经营策略。第二次世界大战后，非洲各国的民族解放和独立运动风起云涌，联合利华在非洲的许多小公司都面临着巨大的危机。当时联合利华在权衡利弊后采取了以退为进的经营策略，较好地照顾了非洲国家的利益。虽然看起来公司为此让了许多利，但实际上换来的是更大的经营空间和政府支持，联合利华在这些非洲国家取得了更加长远的利益，对公司的发展也起到巨大的推动作用。

联合利华有一句经商准则，即“诚实、正直地从事商业活动并尊重其所涉及的各方利益”。这也许是联合利华成功的奥秘。

高度集中的管理体制是联合利华制胜的又一法宝。公司体系庞大但管理机制却非常集中，组织十分严密。联合利华的管理机制可谓精简、高效，在伦敦和鹿特丹的公司总部都只有一名董事长、一名副董事长和一名秘书，它在全世界子公司的体系也一样。这样的管理体系可以统一协调市场经营和管理，提高和保证工作效率。

联合利华非常重视人才的选拔和培训。只有不断完善员工及管理层人员的配合，才能使整个公司团结起来，做最充分的人力资源的利用。

联合利华还决定以核心事业为主，削减不必要的周边企业，同时规定创办新事业的标准，必须以融入资本7%的净利作为前提。为积极开发成长型的新兴市场，满足目标市场的确实需求，对研究开发部门的改革也相当大。现在联合利华已在全球增设50个研究开发中心，根据中心所在的市场需要，有针对性地研究和开发新产品。

“不要把鸡蛋放在一个篮子里，除非你有亏不完的钱。”

出乎大多数人所料，富人大多过着很乏味的生活，他们不爱换工作，很少有人再婚，家里孩子较少，甚至不爱搬家。富人的生活没有太多意外或新鲜，稳定性是他们的共同特色。

表现在投资上，富人也主要采取稳扎稳打的方式。这种观念有效地降低了富人理财的风险，为度过未来的经济危机做好了良好的铺垫。简而言之，就是运用组合的手段，分散投资的风险。

比尔·盖茨是首屈一指的世界富翁，他的财富富可敌国。富则富矣，但盖茨并不“把鸡蛋全放在一个篮子里”，而这也是他投资聪明之处。

盖茨看好新经济，但同时认为旧经济有它的亮点，也向旧经济的一些部门投资。美国《亚洲华尔街日报》评论说，盖茨的投资战略令人感兴趣的是：“盖茨看到了把投资分散、延伸到旧经济的必要性，而他的好友巴菲特却没有看到把投资分散到新经济的必要性。”巴菲特素有华尔街“股王”之称，他的投资对象都是旧经济部门公司。

盖茨分散投资的理念和做法由来已久。据《亚洲华尔街日报》报道，盖茨1995年就建立了名为“小瀑布”的投资公司。这家设在华盛顿州柯克兰的公司单单为盖茨的投资理财服务，主要就是分散和管理盖茨在旧经济中的投资。这家公司的运作十分保密，除了法律规定需要公开的项目，其活动的具体情况很少向公众透露。不过根据已知情况，这家公司的投资组合共值100亿美元。这笔资金很大部分是投入债券市场，特别是购买国库券。在股价下跌时，政府债券的价格往往是由于资金从股市流入而表现稳定以至上升的，这就可以部分抵消股价下跌所遭受的损失。同样，小瀑布公司也大量投资于旧经济中的一些企业，并以投资的“多样性”和“保守性”闻名。

在盖茨对旧经济部门的投资中，对比较稳健的重工业公司的投资已取得相当好的成绩。据报道，盖茨通过小瀑布公司收购了纽波特纽斯造船公司7.8%的股票，这些股票的价格比上一年差不多上涨了一倍。由于著名的通用动力公司宣布要购买这家造船公司，该公司的股价又上升了约24%。盖茨对加拿大国家铁路公司的投资也给他带来丰厚的回报，该公司当年股价上升约33%。

和巴菲特类似，小瀑布公司也喜欢向公用事业公司投资。美国报刊认为，公用事业股虽然一般说来上涨较慢，但抗跌性则很强，是较稳妥的投资对象。盖茨通过小瀑布投资公司已拥有渥特尔·泰尔动力公司5.9%的股票。这家设在明尼苏达州的电力—能源分配公司当年的股票也有所上升。盖茨对华盛顿州的电力和天然气公司——阿维斯塔公司以及新墨西哥州的公用服务公司也有投资。

盖茨的投资不少是从长期着眼的，例如投资于阿拉斯加气体集团公司和舒尼萨尔钢工业公司。他的投资代理人拉森就把小瀑布投资公司称为“长期投资者”，“在这个意义上有点像巴菲特”。

纽约投资顾问公司汉尼斯集团总裁格拉丹特在概括盖茨的投资战略时说，投资者，哪怕是盖茨那样的超级富豪，都不应当把“全部资本押在涨得已很高的科技股上”。这就是说，就连盖茨这样的超级富豪都不把鸡蛋全放在一个篮子里。

韩国高龙集团总裁李东灿早年从事过尼龙丝生产、进口贸易。起初由于尼龙丝织的衣服富有弹性，价格比棉织品便宜，市场较大，李东灿的生意较为顺利，尼龙丝的生产发展迅速，新厂盖了七八家，许多小客商都汇集在他的旗下，他当时也一门心思放在此项业务上，认为只要借市场流行的大势千方百计做大这门买卖，企业就会一劳永逸。

不久，市场的变化犹如一盆冷水浇将下来，先是国际市场尼龙丝生产不景气，纺织业出现产品滑坡，原制订的出口计划受挫，大批订单被退回；后是流传一种说法：尼龙丝服装产生静电，有害身体。这给李东灿以巨大的打击，资金无法回笼，仓库的货出不去，公司又闹内讧，眼看公司就要关门。

李东灿急中生智，决定多路出兵去借钱，先解燃眉之急，然后去找科学界澄清谣言。他派出财务上的得力人员向公司的零售客户筹集资金，又说通了“三庆物产”公司的总裁融通了一大笔钱，稳住了生产。不久韩国官方论证也表明了“静电有害”是无科学根据的，尼龙丝生产才开始好转起来。

李东灿有了这次教训以后，他决定公司多生几个“儿子”，分为15个附属机构，兼做石油贸易、运输业、房地产、旅游业等项目的生意，联合一些大的建筑公司抢占有利地域，开发旅游设施。近年来，高龙集团把生意扩展到日本、泰国等地，都是以纺织业为龙头，带动其他子公司的生意。这一招搞活了公司，也有了应付突发性市场危机的支撑点。

多生几个“儿子”的策略，日本人称之为“分家艺术”。由大变小，企业可以永葆青春，因为每当一个庞大的企业很难达到经营效率的顶峰时，进行适当的分家，更有利于企业的发展。

在温州，企业分家，在市场寻找适宜自身发展的道路时，很像自然界的蜜蜂分群。蜜蜂在一个蜂巢里挤满时，蜂巢周围就会聚集很多蜜蜂。当选出部分精锐的蜜蜂飞出去采蜜后，就会建立新的蜂巢，蜂巢再次挤满，就会出现新的分家。

综上所述，“不把鸡蛋放在同一个篮子里”是温州商人的宝贵经验，也是所有成功的富人的一条成功哲学之一。要想成为有钱人，必须学会这条商业法则，养成习惯。

第八章 生财法则百变通——温州人的生财兵法 商道102 充分汲取的资本的能量

商道精髓：温商们的行为准则是，我们要发展自己、壮大自己，就一定要有广阔的胸襟，要能够容人，要能够容忍他人的资本进入自己的事业中来，所谓他山之石可以攻玉也！他人的金钱进入了我们的事业，我们的金钱增长得也会更快；他人的金钱进入了我们的事业，他人的智慧也就进入了我们的事业。博采众人之长，兼收并蓄，我们自己才会不断地长大。

香港皇爵集团主席罗兆辉，人称香港地产界“狙击手”，加之年纪轻轻身价数十亿，因此十分令人瞩目。他的成功更是离不开银行的支持。

罗兆辉中学还未毕业，已经在尖沙咀一家小型房地产公司当经纪，一干便是五六年，而全公司也只有3个人，他的月薪也不过900元。由于长期接触房地产行业，罗兆辉对房地产的操作、楼宇买卖的程序也越来越了解，甚至可以说是相当熟悉，因此，他有时也会尝试参与炒卖。他也是在这时学会了一个基本原则：用最少的订金，以最长的成交期买楼，然后利用这段时间再转手谋利。

罗兆辉在这家小公司一干多年，月薪最高时也仅4500元。于是他便转职到置业国际公司，干了将近两年时间，后因一些误会而离开。这时，他决定自己闯世界。

第一个机会也在这时来临，他在跑马地发现一个地盘，面积约2000平方英尺，楼面面积约10000多平方英尺，投资额500万元，决定后，他向银行伸出了手，整治后他出手卖得3000万元，为罗兆辉带来第一桶金。

后来事业的发展，他更是离不开银行的支持，他自己也承认，银行对他的支持很大。对于借贷之道，罗兆辉说：“以前我有1元，便会购3元货；我有3元，就会购30元货，赌到尽。好像发展宝柏中心时，贷款银行还未找到，我已经交了订金，如果找不到银行的话，我便会输掉1300万元。但现在已不会像以前那样搏杀了，好像买大道中九号时，已变得十分稳健，如果要投资3亿，我便预备3亿多，而且预先与银行联系。”

自己想要捕鱼，但是又没有船，怎么办？最好的办法就是借船出海。如果我们算好时间抓住鱼汛，也许出去一次就能赚回半条船来。也许你觉得借船还要付出租金不划算，你也可以自己造船，但是也许等你造出船来的时候，鱼汛早就过去了。

所以我们每个人千万要记住，赚钱最重要的是机会，是时间。机会放过去了你就永远也抓不回来。我们的过去是不可能重新上演的，我们每一个先知先觉也不可能预知将来，我们能够捕捉到的只有今天。所以，我们绝不能靠吃老本过日子，我们更不能将希望寄托给将来，将来的变化永远超出人们的想象。

我们如果有条件，有机会预支明天的金钱，我们绝不可放过这个机会。这无形中就相当于我们在时间上超越了别人。现在我们的金融政策比过去松动了很多，我们购房可以按揭、求学可以贷款、购买耐用消费品也可以分期付款，所以我们要充分地利用这个机会，用明天的钱来办今天的事。

温商们的行为准则是，我们要发展自己、壮大自己，就一定要有广阔的胸襟，要能够容人，要能够容忍他人的资本进入自己的事业中来，这就像滚雪球一样，雪球越大它就滚得越快，它就越容易滚大。所谓他山之石可以攻玉也！他人的金钱进入了我们的事业，我们的金钱增长得也会更快；他人的金钱进入了我们的事业，他人的智慧也就进入了我们的事业。博采众人之长，兼收并蓄，我们自己才会不断地长大。

每个人都渴望成功，每个人都希望自己是一个成功者，然而事实上，成功者只是少数，多数人终其一生都过着极普通的生活。

他们渴望掌握“芝麻开门”的咒语，但他们始终没能找到。人的力量始终是有限的，没有成功的人总认为是自己命不好，没生在富贵之家、权力之帮，他们怪父母，怪上帝，却从不怪自己，从没从自身找原因。

对一些没有背景的人来说，其力量是很有限的，在没成功之前，更是有限的。这个时候，人有必要借助外部的力量来达到目的，促进成功，这就是借鸡下蛋。

“如果你能给我指出一位亿万富翁，我就可以给你指出一位大贷款者。”威廉·立格逊在他一本书中这样写道。

任何人的富有都不是天生的，亿万富翁们起初也只是贫穷者。但他们善于借用资源，借钱生钱，最终走向富裕，是他们共有的特征之一。

著名的“希尔顿饭店”的创始人希尔顿从一文不名到成为身价5.7亿美元的富翁的过程。只用了17年的时间，他发财的秘诀就是借用资源经营。他借到资源后不断地让资源变成了新的资源，最后成为了全部资源的主人——一名亿万富翁。

希尔顿年轻的时候特别想发财，可是一直没有机会。一天，他正在街上转悠，突然发现整个繁华的优林斯商业区居然只有一个饭店。他就想：我如果在这里建设一座高档次的旅店，生意准会兴隆。于是，他认真研究了一番，觉得位于达拉斯商业区大街拐角地段的一块土地最适合做旅店用地。他调查清楚了这块土地的所有者是一个叫老德米克的房地产商人之后，就去找他。老德米克也开了个价，如果想买这块地皮就要希尔顿掏30万美元。希尔顿不置可否，却请来了建筑设计师和房地产评估师给“他”的旅馆进行测算。其实，这不过是希尔顿假想的一个旅馆，他问按他设想的那个旅店需要多少钱，建筑师告诉他起码需要100万美元。

希尔顿只有5000美元，但是他成功地用这些钱买下了一个旅馆，并不停地升值，不久他就有了50000美元，然后找到了一个朋友，请他一起出资，两人凑了10万美元，开始建设这个旅馆。当然这点钱还不够购买地皮的，离他设想的那个旅馆还相差很远。许多人觉得希尔顿这个想法是痴人说梦。

希尔顿再次找到老德米克签订了买卖土地的协议，土地出让费为30万美元。

然而就在老德米克等着希尔顿如期付款的时候，希尔顿却对土地所有者老德米克说：“我想买你的土地，是想建造一座大型旅店，而我的钱只够建造一般的旅馆，所以我现在不想买你的地，只想租借你的地。”老德米克有点发火，不愿意和希尔顿合作了。希尔顿非常认真地说：“如果我可以只租借你的土地的话，我的租期为90年，分期付款，每年的租金为3万美元，你可以保留土地所有权，如果我不能按期付款，那么就请你收回你的土地和在这块土地上我建造的饭店。”老德米克一听，转怒为喜，“世界上还有这样的好事，30万美元的土地出让费没有了，却换来270万美元的未来收益和自己土地的所有权，还有可能包括土地上的饭店。”于是，这笔交易就谈成了，希尔顿第一年只需支付给老德米克2万美元就可以，而不用一次性支付昂贵的30万美元。就是说，希尔顿只用了3万美元就拿到了应该用30万美元才能拿到的土地使用权。这样希尔顿省下了27万美元，但是这与建造旅店需要的100万美元相比，差距还是很大。

于是，希尔顿又找到老德米克，“我想以土地作为抵押去贷款，希望你能同意。”老德米克非常生气，可是又没有办法。

就这样，希尔顿拥有了土地使用权，于是从银行顺利地获得了30万美元贷款，加上他已经支付给老德米克的3万美元后剩下的7万美元，他就有了37万美元。可是这笔资金离100万美元还是相差得很远，于是他又找到一个土地开发商，请求他一起开发这个旅馆，这个开发商给了他20万美元，这样他的资金就达到了57万美元。

1924年5月，希尔顿旅店在资金缺口已不太大的情况下开工了。但是当旅店建设了一半的时候，他的57万美元已经全部用光了，希尔顿又陷入了困境。这时，他还是来找老德米克，如实细说了资金上的困难，希望老德米克能出资，把建了一半的建筑物继续完成。他说：“如果旅店一完工，你就可以拥有这个旅店，不过您应该租赁给我经营，我每年付给您的租金最低不少于10万美元。”这个时候，老德米克已经被套牢了，如果他不答应，不但希尔顿的钱收不回来，自己的钱也一分回不来了，他只好同意。而且最重要的是自己并不吃亏——建希尔顿饭店，不但饭店是自己的，连土地也是自己的，每年还可以拿到丰厚的租金收入，于是他同意出资继续完成剩下的工程。

1925年8月4日，以希尔顿名字命名的“希尔顿旅店”建成开业，他的人生开始步入辉煌时期。

普利策是一位匈牙利出生的犹太人，17岁时到美国谋生，开始时在美国军队服役，复员后学习法律，21岁时获得律师开业许可证。但普利策觉得当个律师赚不了大钱、发不了大财、创不了大业。经过反复观察和深思熟虑后，他确定进军报业。但他既无资本，又没有办报的经验，怎么办呢？

没有资本怎么办？普利策想：可以自行做工积累一点，然后借用一点别人的资金。没有经验怎么办？他决定从实践中慢慢摸索。

于是，他以半薪为条件在圣路易斯的一家报社当实习记者。在工作中，他勤于采访，认真学习和了解报馆的各环节工作。由于他具有扎实的法律知识基础和较好的文学修养，写的文章和报道生动、真实，吸引了广大读者，于是老板提升他为编辑，他的收入也因此增多了，开始有点积蓄。几年后，普利策对报社工作了如指掌了，他就用积蓄买下一间濒临歇业的报馆，开始创办自己的报纸了，取名为《圣路易斯邮报快讯报》。

19世纪末，美国经济开始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞宣传广告。普利策盯着这个焦点，把自己的报纸办成以经济信息为主，并加强广告部，承接多种多样的广告。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有充裕的资金正常出版发行报纸，发行量越来越大。开办5年，每年都赚了15万美元以上。他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环，不久他就发了大财，成了美国报业的巨头。

洛维格年轻时曾一度贫困，他当过一段时间的推销员，也从事过其他的很多职业。3年后，在一家公司，他凭着自信与毅力，为自己争取到了一家灯饰公司商场副经理的职位。做了两年多，在灯饰经营方面积累了不少经验。为了能更充分地发挥自己的能力，洛维格决定跳出来自立门户。

刚开始创业，困难自然不少，最大的“拦路虎”是资金不足，为此洛维格动了不少脑筋。1998年他承包了一个大型超市的巨型灯饰店，接手时这家店已经亏损。但洛维格不怕，他自己有经营灯饰的经验，客户方面也可以联系到不少。只要找到用武之地，他就可以大展拳脚。从组织、策划、进货到销售，洛维格样样事都亲力亲为，时时忙得连午饭都顾不上吃。不到一年，灯饰店就“起死回生”，还净赚了好几万。承包经营，不必自己再去寻找铺位，购置设备、产品，只需出一些活动资金，比起自己开店，需要的本钱要少得多。这样一方面解决了资金不足的困难，另一方面又可以在经营中不断地积累资金。用洛维格的话说，就是借别人的鸡，下自己的蛋。

借鸡下蛋，会给人节省很多的时间和精力，并且能起到事半功倍的效果。

在人生苦苦奋斗的风雨中，人少不了去“借”，借鸡下蛋只是其一，还有借花献佛和借风使船，这三借在人的成功中，是必不可少的。

借的成功在今天，甚为流行，从而成就了很多人。看看哪一个研究生、博士生不是有一个很好的导师，找课题、立项目，哪一样少得了他的导师，他们不借助导师的力量能成功吗？

看看那些成功的演员、歌唱家，中国地大物博、人口众多，该有多少美女、嗓子甜的人，可成功并没降临到她们头上，为什么？就因为没有欣赏她的导演，没有一个能出钱让她在电视上有露脸机会的人。最后，只好在茫茫人海中，让青春逝去，错过成功的时机。

再看看一些成功的温州企业家，他们在身无分文的情况下，却能成就大事业，靠的是什么？是借的道理。他们有本事向银行贷款，向有钱人借款，用别人的钱来发展自己。

我们这个社会有很多热心的人、善良的人，如果你是一个有心的人，是一个胸怀大志的人，是一个不屈不挠的人，你终会找到一些出色的人，他们会助你一臂之力。

借与成功有千丝万缕的联系，明白了借花献佛的道理，也就离成功不太远了！


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