无限风光之万家灯火

无限风光之万家灯火 - xp1024.com

《无限风光之万家灯火》

无限风光之万家灯火（1）

一，楔子

于远明没有想到，水居然是改变他命运走向的载体。

那天在于家开的餐馆里，来了两个人。一个是早就认识的陈斌，另一个不认识的青年男子，整体看起来很精神。

陈斌比于远明小一岁，长期在外面混好像也没混个名堂出来。但是现在在城里开了个音像店，每天把流行音乐放得咚咚响，很有感觉。每次去玩，都可以免费打望那些来买碟子的妹儿。特别是夏天，穿得清凉的妹儿在弯腰的时候，不小心露出的后背，前胸都是于远明几爷子眼神扫射的重点。

陈斌还有一个兄弟，比于远明小三岁，和于远明兄弟是同学。也经常在店里，聊些骚龙门阵，也梦想着找大钱，挣脱这苦闷而无趣的生活。

一开始于远明还不理解陈斌为啥不开心。后来才从门口摆福利彩票的邓洁那里知道了原委。

这个音像店也不是陈斌的。是陈斌女朋友的，陈斌也就是经营管理，经济大权还是在女朋友那里。当然年纪轻轻就可以拿几万块钱出来租门面，进货开店还是有些实力。邓洁是一个有些八卦的粗俗妇女，有一次趁陈斌不在的时候不屑地说：日妈哪有啥子实力，不出来卖，有锤子个钱？于远明开始还没懂，后来见过一次陈斌女朋友才明白了。

那天陈斌女朋友来看店里的生意，于远明正好也在。看见一个浓妆艳抹的女子进来，穿的超短裙，上面是吊带装。眼影浓得化不开。他正准备说妹儿随便看，结果陈斌先他开口：老婆，来了！

这女子就是陈斌的女朋友，当时已经同居在对面的居民楼里一段时间了。名字于远明也没记住。听她说话好像不是本地口音，但是凶巴巴的把陈斌骂了一顿。后来就走了，也没和于远明说一句话。好像看都没看于远明一眼。

后来的后来，于远明知道了软饭的含义。才理解了陈斌不愿意继续守店，要出来做保险的决心。

其实陈斌出来做保险也是偶然。

那天店里来了一个男人，穿的是一套西装，系的领带配的衬衫都很得体，头发和皮鞋一样光亮，手里还提着一个密码箱。他随意看了几张碟片，无意中问生意如何，平常关店以后有哪些爱好。

陈斌本来也不是一个外向的人，对于来的顾客还是很客气。一看这人颇讲究，回答问题也就比较积极。不过就是几句，两个人聊得很投机。那个男子掏出一张名片，原来是保险公司的什么主任。就住在附近。公司也在对面楼上，叫万家保险。

一来二去的，这个叫王承宽的保险主任成了陈斌店里的常客。说是常客也不准确，因为他基本不买东西，就是来闲聊。有意无意打听陈斌的想法。他有一种能力让陈斌很佩服，就是和每个人都搞得好关系。门口摆福利彩票的邓洁，大家都不太喜欢她。又肥又丑还爱嚼舌头，仗着自己是民政局的关系平常和陈斌他们打交道很有优越感。话说回来，真有硬得很的关系，也不会出来摆摊摊。但是这个王承宽和邓洁也不认识，第一次来就搭上了关系。一声邓姐，一句你一看就是一个有福气的人，所以卖福利彩票是天经地义。漂亮帅哥的恭维让邓姐高兴坏了。隔壁是一个卖观赏鱼的门店，老板和老板娘正在扯皮。王承宽居然能够让他俩吵架中止，还都不讨厌他。有一次陈斌就问王承宽：王哥，你是在哪里学的这些能力？我真的觉得好佩服你！王承宽微微一笑：很简单。你跟着我，去保险公司工作三个月，保证让你脱胎换骨，重新做人。这个能力也一定能够学会。

就这样，陈斌开始兼职做保险。那是在1998年的9月。

说起容易，做了才知道艰难。

陈斌进去了两个月没签到几张单子，反而让女朋友大发雷霆，说他不务正业。

王承宽还经常带他出去拜访客户，用行话说叫展业。

陈斌有些内向，不太会说。像王承宽那种自来熟，见面熟的能力，他试了几次也学不会。

后来回老家，路过于远明家的餐馆。他突然想起，于远明的妈妈四十好几，应该也是一个优质的准客户哦！

但是怎么去开口？这个一个难题。

于是，向他的师父王承宽求救，王承宽告诉他这是最后一次陪同展业了。今后要学会自己独立作业。

2，

陈斌带着师父王承宽来到于远明家里的时候，已经是下午快两点了。

这个时间正是餐馆相对空闲的时间。

这也是王承宽给陈斌交代的最佳拜访时间。当然是特指餐饮业。

进得门来，陈斌和于远明随便聊了几句，介绍了师父王承宽。

王承宽很会察言观色，一会儿问生意，一会儿赞美。

哎呀，你们这个店好啊，我最想有这样一个店了。

哎呀，阿姨好能干啊！

你们人缘好，生意才会好。说明人品很重要！

每句话都像是裹了蜜一样，让人舒服地接受并且欲罢不能。

于远明倒是不客气，看到他们手里拿了一瓶纯净水。好心地说今后不要买这种水。喝了不好！

王承宽很惊讶，问：小伙子，你这个说法我还听到过。这个纯净水是名牌产品哦！

其实在十月后，很少有人买纯净水喝，都是喝热水居多。但那天恰好王承宽在外面小商店买了一瓶哈哈牌纯净水，三块钱。台湾一个优质偶像代言，拿在手里很有时髦的感觉！

于远明说：这个纯净水是城市里的自来水生产的，依靠机器的净化而来。本身去除了杂质，但是也去除了有益的养分。如果长期饮用，对身体的免疫力是一种伤害。不信你看看这个标牌上的厂址，就在离龙城不远的一个地方。

这种说法其实是于远明在书上看来的。

王承宽听了以后，拿着纯净水瓶子看了看，不禁大为高兴：你这样一说，我明白了。那什么水最好呢？

于远明继续卖弄：一般最好的水是有水源地的矿泉水。比如龙城自己出的甘家坝矿泉水或者省城出的青玉山矿泉水，都很好。差一点的是浙江千岛湖出的农夫山泉，天然水，不含矿物质。但是也干净又有营养。实在不行就喝白开水，也比纯净水要好。

这下，王承宽是发自内心的高兴了：确实长知识啊！小伙子很有学问啊！

于远明笑了：没有没有。只是喜欢看这些资料。

王承宽进一步询问：你平时很喜欢看书吗？

于远明妈妈这个时候回答：就是啊，我家的娃娃没有别的爱好，就喜欢看书。他看的书比很多大学生都多嘛！

于远明急忙转头制止妈妈：妈，你莫吹牛。我看这些书哪里有大学生多嘛？

王承宽又问了些问题，好多岁啊，结婚没有啊，原来干过什么工作啊！

其实于远明的情况，陈斌都知道。于是三个人一起聊了起来。包括原来在省城一起吃盒饭，一起从珊瑚坝走回谢家坪的事情都摆谈了。

聊了一个多小时，王承宽突然问于远明一个问题：你愿意一辈子就在这里开餐馆吗？

于远明回答：那还能做什么？

王承宽说：我看你很有学问，可以到我们万家保险公司来试试。你这么优秀一个小伙子，一辈子在这里炒菜煮饭，好可惜哦！

配合着这句话，王承宽的表情真的很惋惜！

这句话，瞬间击中了于远明的心。只不过当时他还不知道这句话里面的套路。

于远明顿了一下：我也不懂保险啊！怎么做？

王承宽说：没关系，你可以学啊！你看陈斌，才来了两个月，已经有很大的改变了。你考虑一下，可以先来看看。

我们今天就先走了。

于远明：好吧，我考虑一下。

3，

1997年中国发生了两件大事。

一个是香港回归，万众瞩目，举国欢腾。看到查尔斯王子和国家领导人****的握手，看到国歌声中冉冉升起的国旗，和很多中国人一样，观看电视直播的于远明落下了滚烫的泪水。百年屈辱，一朝荡平。

另一个大事就是重庆市从四川独立出来，成为中央直辖市。原来的民间传闻终于在1997年成为了事实。三峡工程也上马了，于远明所在的江南省由于地理优势，也占有了先机。

这个消息最早给于远明带来的却是一个同学的讽刺。

那是在九十年代的前几年，具体时间也记不住了。于远明有一次很兴奋地告诉同学杨三：

杨三，你知道不？重庆要直辖了！

杨三扭过头问：

你是从哪儿听说的？

杨三这样反问是有原因的。他哥哥杨老大是县里的干部，招生办主任。据说和县高官关系很好，他都没听说。于远明倒是知道了，杨三有些不屑。

于远明说：

你不管，我是听到一个人说的。说中央正在讨论。到底是成立三峡省还是重庆直辖市，还没定。

杨三继续不屑：哪有什么？就算是直辖了，对你有什么好处？

于远明可不这样觉得：

那至少重庆就提一级了噻，和四川平起平坐了。我们江南省也有更多的发展机会了。

杨三接下来的话就难听了，让于远明心里几天都不舒服：

哦，重庆成为三峡省，我们江南省升一级，龙城成为市，日妈我们这个桃花镇就成为桃花县，陈集村就成为陈集镇，你成为于远明大队？

一番话堵得于远明怔了半天。

在重庆直辖以后，中央给了重庆很多优惠政策。所以那几年的重庆媒体上是生机勃勃，一片欢腾。

但是在隔壁江南省的龙城县，好像也没有什么变化。

在龙城的城郊桃花镇，还是与原来一样。晴天一身灰，雨天一身泥。房子也是破旧，商业也不发达。

于远明心想，杨三说得对。

隔壁直辖不直辖和我们老百姓没什么关系。

唉，我还是做我的饭菜吧！

于远明家在桃花镇的边缘开了一家餐馆。这种位置的馆子，主要的顾客都是到镇上或城里卖菜，卖农产品的过路农民。饿了吃碗面条，米粉。渴了找杯免费的开水喝。也有些人会点上一碟油酥花生米或豆腐干，打二两老白干喝一顿。能够炒个菜，切几两猪头肉来下酒的就算这个店里比较阔绰的客人了。

于远明家本不是桃花镇的人，他的家乡在离镇上有五里地的高脚村。那是桃花镇最穷的一个村子了，顺着山脊往上走，半个小时就可以看到几个自然村落。中间还是有一个宽大的石坝，由于原来在1958年大炼钢铁的时候堆过大量的煤炭，所以叫煤炭石塔。于家就在这个石坝边上，中间隔了一块水田。他家门口栽了几棵洋槐树，土墙房子旁边有两窝竹子，一窝水竹一窝楠竹。

于远明的爸爸在桃花镇农机修理厂上班，大家羡慕吃公家饭的工人。妈妈就在家种田挖土，操持家务，喂鸡喂猪的。这种家庭结构是很受人羡慕的，俗话说一工一农，辈子不穷嘛！

其实于家是光有架子，并没有什么钱。

一方面种田没有什么收入。另一方面于父的工资本身不高，剩余部分都用于交朋结友了。于远明还记得读小学的时候，爸爸给老师说学费欠一段时间的事情。

如果没有那次厂房拆迁，于远明也许一辈子就在高脚村生活了。

于远明的爸爸叫于洪生，在桃花镇农机修理厂算老工人了。孤儿出身的他在六十年代就来到这家号称地方国营的厂子上班，车床磨床都是一把好手。技术好，为人也喜乐随和，所以人缘不错。虽然工资不高，但是每天两顿酒是免不了的。闲暇之余，还会钓鱼。下班了，在家门口摆一张小方桌，一把躺椅。桌上两个小菜，偶尔就会是油煎的小鱼，再加一杯白酒，一杯下关沱茶。这就是一个充满幸福的黄昏了。

于远明的妈妈倒不是高脚村的人，她本是陈集村的姑娘。因为和老于是同学，顺理成章地和他结了婚。几十年后还在和于远明念叨：你爸爸一个是有个正式单位，二是人还是有模有样的。说来也是，于家虽然不富有。但是基因不错，老于和于远明两弟兄都长得周周正正的。个子不高，五官端正，皮肤尤其好。

于远明弟弟叫志明，比远明小三岁。那个时候也在家里待着，两弟兄虽然一起长大，但性情迥异，爱好不同。于远明从小爱看书，受文学作品影响多；武侠英雄，飘逸侠女，行走江湖无拘无束；徐文长郑板桥怪诞多才，嵇康阮籍奇言怪形等等。后来是琼瑶式的爱情给了他太多的情感启蒙。某种意义上来说这些东西形成了他的性格特质。弟弟于志明不爱读书，也不学老于喝酒。但是车床上还学的有模有样，也学老于钓鱼。家里的餐馆于远明倒是做得愉快，虽然是家常菜，也做得有趣。只是内心深处不喜欢那些油盐酱醋和煤炭渣滓。

农村的孩子有几个出路，成绩好的考大学，跃出农门当干部当工人看自我造化。吃得苦的学手艺，泥瓦工，木匠，钢筋工，理发，补皮鞋，裁缝，杀猪匠都可以。总之需要先吃苦后出师。还有一个出路就是当兵，当时流行一句话：当兵后悔三年，不当兵后悔一辈子。当时兵也不是那么好当的。第一，不知道当年的兵到哪里，当什么兵。只是认为肯定比农村好。第二，不知道当地有多少名额。从龙城到桃花镇，不知道还有多少？第三，桃花镇各个关系也多，镇上的，村上的，有关系的都在想办法。武装部马部长那段时间可是大家极力巴结的对象。用农村话说那硬是瘸子的屁股--翘得很哦！

对于于家这样的家庭，有一个难题。因为是两个儿子，谁接班就是一个左右为难的难题。据说有的姐弟就是因为接班搞得手足反目，还有更离奇的是说有女儿为了在众多的子女中获得接班资格，愿意让自己的父亲睡。付出巨大代价换来的结果其实不过是一个民办教师的资格。都以为这个事情隐瞒得严密，没想到多年以后在一次和学生家长的争吵中被翻出来，当时那女教师羞愤得差点自杀。由此可见摆脱农村在当时是一个多么具有诱惑力的动力。

还好当时的社会已经发生巨变，于洪生的厂子也不景气。所以于家两弟兄对于接班都没什么兴趣。说起来，一个月三百多的工资并不是很多。主要是旱涝保收，还有退休工资的未来保证，还有周末休息，劳保待遇等一系列内容吸引那些求稳求长远的人。

1986年，于洪生单位上要把一间车间拆掉重修，于是处理旧砖旧瓦，旧的梁柱木料。命运在这个时候神奇地击中了于洪生，他突发奇想找到厂长，愿意把这些废旧物资买下来。厂长当然高兴，于是约定2000元全部卖给于洪生。奇怪的是第二天，厂长却变卦了，说有人愿意多出500元买。原来是单位的其他人觉得于洪生捡了便宜，于是连夜找到厂长七拱八翘地抬高了价格。于洪生虽然生气，也很豪气地做了决定：2500就2500，马上写协议，不能再变了。

于是依靠于远明大舅舅的关系，在单位附近找到一块自留地。和小舅舅一起建了这个房子，现在来看是自建房。当时可是少见的白沙砖，有些时代的气息。这栋房子也让村子里和厂子里的人刮目相看。1988年，本着楼上住家楼下开店的设计，“家常便饭”这个幺店子就开始在桃花镇的边缘开始营业。那个时候于远明还在读初中。

十年后，这个龙城城郊的镇上，桃花镇上的边缘店里，来了两个人，聊了一会儿天，于远明的命运就此发生了改变。

那天王承宽，陈斌他们走了以后，于远明和妈妈也说了这个事情。弟弟于志明明确表示反对。

原来在两年前，于志明就参加了龙城第一个保险公司，还是去江南省党校参加的培训。回来后也跑了一个月，包括同学什么的也找过多次，一张单子都没签。志明说：哥哥，我看做保险做得好的要么是关系硬，要么是脸皮厚。你我这种人啥子都没有，很难做下去。没得业绩，底薪也没得。

于志明去的那家公司叫神州人寿，据说是中国最大的保险公司。有一次于志明去拜访他的同学张忠平的时候，于远明也在一起。因为家都离得不远，又是同学。志明直接给张忠平说这个产品，每年交400多块钱，交20年，死了神州人寿赔10000元。张忠平说考虑一下，志明就不好说什么了。后来又说了两次，张忠平明说了：这个保险我各人又用不到，没什么意思呀！现在女朋友都没有，未来赔10000元我也得不到。算了算了。志明觉得无话可说了。如此这般，几个回合下来，觉得自己不适合做这个保险。就没有去了。

于远明妈妈叫杨凤翔，这个时候倒是心平气和地劝：远明，我说远处打鱼不如近处捞虾。你看你两弟兄，原来去省城，一年到处跑，钱也没找到。安安心心在屋里开这个食店，并不算辛苦，发不了大财总不缺碗饭吃啊！

几番言语下来，远明沉默了。他当时已经26岁了，还没有女朋友。父母倒是着急，八方四邻的也介绍了不少，他都不愿意。不是瞧不上，而是觉得自己什么都没有。匈奴未灭，何以家为？不想继续做这个食店，又不知自己能做什么。学历只是初中，接班也不喜欢那些机油磨床，除了会炒几个家常菜其他技术也没有。读了些书，会写几个字又怎样？没有谁真的喜欢你这些。内心是茫然的，又是不甘的，浑身的力气没有一个使力点。其实大多数年轻人都有过这种状态。

第二天，远明给王承宽打了传呼。很快，王承宽就回了电话。远明没有说妈妈和弟弟的话，只是说先不忙，过了年再说。王承宽说：没什么。你自己考虑一下。但是我有两个消息告诉你：一个是过年后我们可能就不招人了。二个是你来保险公司一个月莫找多了，一千块还是要找。

一听这个话，于远明又有些犹豫了，于是想自己哪天去看看。看保险公司到底如何。

某一天，于远明没有给父母兄弟说，单独去找万家保险公司。

地方很好找，就像王承宽说的那样，在龙城县信用社楼上。在外面公路上，于远明远远就瞧见了万家保险的招牌。白底绿字，镶边的又是红色，显得有些怪异。于远明心想也奇怪，原来无数次路过这个地方，怎么一次都没发现这个招牌。今天一看，还蛮显眼的嘛。于是上得楼去，进门打听。一进去就有一张桌子横在距离门口三米的地方，好像接待又不像。里面正好坐了一个百无聊赖的女子，于远明正在准备开口询问，没想到那个女子主动问：老师你找哪个？于远明喉咙有些干，咽了口口水说：王承宽。说王承宽三个字的时候，不知道怎么，竟然有些紧张。那女子倒是没有注意这些，扭头就喊：王承宽！有人找！一会儿里面有人回答：出去了，没在。啥子事？

那女子也就问：啥子事嘛？他出去了。一般都是九点半以前在，九点半后都在外面展业。

于远明说：也没什么。就是王承宽那天到我家里来玩，说喊我到保险公司上班，我来看看。

那女子一下子就变了态度：哦，你好你好！来，进来坐。我叫陈蓉。是王承宽的朋友。你是怎么一个情况？

于远明有些意外，客气着：不用不用。就这么站着说也可以。

陈蓉：无所谓嘛，要不这样，王承宽不在，我喊另外一个人给你介绍介绍？

于远明：谢谢！真的不用了。我还要回桃花镇。

话音未落，一边摆手，一边就有转身的动作。

陈蓉笑容未减：好嘛，那你慢慢的哦！回头我给王承宽说一下。或者你给他打传呼也可以。

于远明说：好的好的。

于是就怀着新奇的心情下楼了。

当天晚上，王承宽就打电话过来了。说他到狮子湖去了，那边也是有个客户要买保险。

于是约定第二天早上八点半到公司再谈。

第二天一早，于远明就从桃花镇走路到城里，也就三十分钟。

这次不一样，一进公司大门把于远明吓了一跳。

里面黑压压地站了一屋子的人，一个个都很严肃。正在唱歌，但是这个歌于远明从来没有听过，觉得很怪异，有瞬间通电的感觉。看大家都扭头看他，他更紧张了，不知所措立在门口。这个时候王承宽从侧路过来，快速地把他拉到后面。见于远明还想问什么，悄声告诉他，先别动，等早会完了再说。

于是于远明就听周围那些人唱歌，听前面音响里放的好像是美声唱法，但是身边那些人也是唱得不伦不类的。唱歌终于结束了，还有几句口号在念。什么信誉第一，客户第一。太多了也记不住，但是很新鲜。

早会结束了，大家各自找桌子围着坐。这个时候于远明才发现这个办公室是一个大的通间，中间一些办公桌隔开，有些椅子散在期间。右手边是一个大门，里面不知道是什么，门楣上贴了一个小牌，上面是：核保核赔四个字。挨着的还有一间房门是关着的，上面门楣上写的是经理室。拐过来就是大通间的背后，有一间用毛玻璃隔出来的房间，上面写的是财务部。

正在打量各个房间的于远明被人拍肩膀：嗨，怎么样？

回头一看是王承宽，笑了一下说：什么怎么样？

王承宽：公司啊！

于远明敷衍道：还可以。

在龙城，很多时候说还可以等于没说。这是一种不好表态但又不得不表态的状况下一般的选择。

王承宽顺手一拉：来来来，给大家介绍一下。

桌子那边一群人本来是嘻嘻哈哈，正在谈论什么的。一听王承宽的声音就集体安静下来，把目光聚焦在这两个人身上。

于远明瞬间就觉得不自在了，极力稳定，还是觉得那些眼光像刺，像枪，让人躲闪不及。

王承宽笑嘻嘻地说：请大家伸出发财的双手，欢迎来自桃花镇最帅的小伙子于远明！

一下子掌声雷动，桌子周围的大姐们都喜笑颜开，连其他几张桌子的人也被吸引了眼光，看这边发生了什么。

于远明被这句话极大地羞愧了，脸一下子就红到了耳根，连连摆手：没有没有。王老师你莫乱说。

王承宽可管不了那么多，继续发挥：伙伴们，这个远明才刚刚来，今后还要大家多帮助啊！

大家都随声附和着：那肯定，那肯定。

于远明心里还在嘀咕，我也没同意就来上班啊？

介绍完毕，王承宽把于远明叫到另一边，给他介绍行业和公司。

王承宽先拿出他的密码箱，打开以后，取了一本印刷精美的本子出来。认真一看，不是什么本子，是一个画册。

于是王承宽就从每个人面临的风险谈起，每个人都有生老病死。但是每个人都想获得幸福安康。这是一个矛盾，怎么解决？外国人发明了人寿保险，中国在前几年也开始了人寿保险行业。他可以解决重大疾病，养老安排，娃娃教育，意外伤害等等问题。而万家保险公司就是诞生在改革的前沿阵地，成立以来已经获得了很多的荣誉。香港回归了，重庆直辖了，我们省也加快发展的步伐，去年万家保险就来到龙城开天辟地，我们这些人将来都是万家的开业功勋。

讲到这里，于远明突然想起了杨三，看来香港回归，重庆直辖与个人的命运也有关系啊！只不过不是马上就有效应，也不是直接就有变化。但是没有直辖，也许我们这个江南省就继续慢悠悠地发展，万家可能就不会来龙城。我与万家也就没有了关系。

喝了一口水，王承宽继续介绍公司的发展模式和产品。于远明也直言不讳：你们这种模式不就是传销吗？你看这个形状就是金字塔嘛！

王承宽一点不生气，也不着急：你说得有道理。其实人寿保险的组织形式与传销有些类似，不过不同之处也请你注意。第一，传销是非法的。今年4月1日国务院已经宣布所有传销都取缔。而我们是合法的。第二，传销的所有产品都是高价，大部分的收益都来自于人传人。而我们的产品定价都是人民银行确定，与现行的银行同期利率保持紧密关系。收益也是销售与组织利益各有千秋。第三，传销的所有产品无论是保健品，还是保健器械还是生活用品，都是可以通过传统店铺销售的。而我们是金融产品，无法通过店铺销售。只能通过人与人之间的直接沟通而销售。你明白没有？

于远明略一思考，又问了一个问题：那这就是你找我来做保险的意义？问题是我来做保险了，你们的客户就会少了一个。这不是矛盾的吗？

王承宽笑了：你想得太远了。其实中国是一个保险落后的国家。很多人根本不知道什么是保险。你的客户我可能认识，但是只有你的关系才能做。因为中国是一个人情社会，很多人只是相信熟人，而不是相信保险。你来了就晓得，现在的客户做不完，就看你愿不愿意去拜访。

于远明又问：陈斌到哪里去了，今天怎么没有看到呢？

王承宽淡淡回应：他今天有事没来。

于远明明显动心了，问那我要怎么开始这个工作呢？

王承宽笑了：不急。还需要参加公司的培训呢！我去问一下，多久开培训班。

于是他去问情况，于远明又打量了一下公司的情况。原来他们谈话的地方是客户服务部，一个很小的办公室。旁边还有团体保险部。里面有几个人在吞云吐雾，显得乌烟瘴气的。公司的墙上到处都是一些标语，口号。什么意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄。什么没有过不去的坎，只有战胜不了的自己。反正都是激发人的斗志的那些东西。

一会儿王承宽就回来了，说三天后举办培训班，一共要培训五天。全天都要参加，而且要交150元的费用。其中100元的培训费，50元的资料费。

交钱这个事情倒不是很难，请五天假倒是个难题。

不过于远明认定了，就不想半途而废。

王承宽看他神色有些沉吟不定，就问她：有什么问题？

于远明明确说了内心的想法，担心父母不同意。

王承宽说：没什么。或者我去你家说一声？

于远明说算了，我不愿意节外生枝。到时候我来就是。

王承宽说：那就今天把培训费交了吧！

跟着王承宽，去财务室叫培训费。于远明不禁多看了两眼收费的那个小妹，瓜子脸，皮肤白嫩，嘴唇微微翘起，让人忍不住想去亲。说话声音也很好听，温柔中带有亲切。开收据的时候还专门确认于远明的名字，好像写错了是很大的罪过。后来在收据的下面，于远明看到了一个小章，盖的应该是她的名字：候玉珠。

把收据认真折叠好放到口袋里，于远明在回家的路上就想如何与父母开口。想了一路，也没想好。

无限风光之万家灯火（2）

回到家，没有准备好怎么说，干脆就月亮坝耍刀--明砍。

事情一说透，爸爸于洪生端起酒杯什么也没说。砸吧着喝了一口酒，继续用筷子在盘子里夹不多的几块烧腊。

妈妈杨凤翔叹了一口气：远明，不是我阻拦你。你们也出去过，外面的钱不好找啊！我先给你说，屋里是没钱去买保险的哈！那天陈斌他们来，我就觉得他们是有目的的。还有，你如果去保险公司了，屋里哪个来帮我开店？

这个时候于洪生说话了：远明，今天晚上我也是喝了酒。说你几句：你也26了，一直不耍朋友，你的同学些娃娃都多大了。我们也没办法，想来想去只有不管你。别个好多人都给我说，是不是农村的女娃娃你瞧不起？但是我们这个家庭你也晓得，只有这个样子。城里的女娃娃哪个瞧得起你？保险公司那边你去不去自己做决定，反正我这个当老汉的也就只能这个样子了。我还是那句话：牛皮三寸厚，各人找眼眼钻。

话说完，又喝了一口白酒。沉吟半天，再没开口说话。

于远明低声说：妈，屋头的生意我还是继续做。我想过了，这五天培训完了。每天去开早会前把菜买起，开完早会我就回来做生意。下午有空再去跑保险。

杨凤翔恨恨地说：那个陈斌也是，带人来把你的心搞乱了。我下次遇到硬是要好好说他们几句！

于远明劝道：妈，你也莫去怪别个。是我自己要去的。

弟弟于志明那个时候还没回来，在外面开长安车的他对于哥哥的事情基本也是尊重自己的选择。

三天后的培训让于远明大开眼界，感叹真是应该早点来啊！

班主任是一个个子挺高的女人，看外表也不年轻了，估计有35岁左右吧！她自我介绍叫许秀波，原来是龙城化工厂子弟校的老师，后来单位效益不好就来从事保险工作了。挺拔的身材，不太标准的普通话，笔直的披肩发，一件得体的白衬衫，一说一个笑容，让于远明对她印象很好。

这个班有三十来个同学，男男女女好不高兴。于远明注意到其中有几个妹子很漂亮，也很时尚。有个妹子的唇膏是那种厚厚的咖啡色，唇部丰满有型，感觉像极了夏天的咖啡雪糕。一开始互相都不认识，班主任让大家每个人自我介绍，叫什么名字，来自哪里，以前做什么工作，到万家来有什么期待。

别看这简单的四个内容，很多人说得疙疙瘩瘩的。要么根本不想站起来，要么站起来也扭扭捏捏的；说话的时候声音也小，脸还红了。而且往往词不达意，说自己姓名的时候都不太清楚。

于远明还算好一点的，站得笔直，声音洪亮，就是说完了自己觉得还是有些紧张。坐下后脚还在不由自主的抖。

他还注意到一个叫彭什么的小伙子很大方很自然，表达得也很从容顺畅。不禁也多看了两眼，发现那小伙子还真精神。另外那个咖啡色唇膏的女生不光脸蛋漂亮，身材也真好，胸部丰满坚挺，腰部紧致苗条，腿也长。说起话来却阴司倒阳的，没什么力气。不过于远明记住了她的名字：钟茜。

大家介绍了一圈，于远明才知道原来大家都是抱着试试看的心态来了解的。大家都和他一样，对人寿保险根本不了解。想到这里，他内心深处觉得好像还有了一种力量和安宁。有的还是从遥远的乡镇来的，需要坐一个小时的车程。想想也不容易呢！

课程真的丰富，第一天是介绍行业和公司。于远明才知道原来保险是金融的三驾马车之一，和银行，证券并驾齐驱。保险的发展与国民经济息息相关。中国最早的保险机构是在1805年由一个英国人开设的。最早的中国民族资本开办的保险公司是1885年的仁和，济和保险公司；那个时候大清还没有亡。而人寿保险在中国出现，是曾经当过大总统的黎元洪开办的华安合群保寿有限公司。

1949年，中国最早就只有一家保险公司，就是中国人民保险公司。后来在1958年停止了国内业务，1979年才恢复。

新中国的人寿保险，现在正在蓬勃发展，1996年全国人大已经通过了《中华人民共和国保险法》，所以不用担心保险行业的合法性。保险公司都是在国家法律的监管下公开经营的合法金融机构，营销员也是需要培训考试的人员，与传销是完全不同的两个概念。

这些知识，让大家心里有了底儿。很多人其实心里都受到一些负面言论的影响，都担心保险公司是传销。

接着介绍公司，这下子就是由一个高个子的年轻人来介绍。这个小伙子应该有1米8高，皮肤特别白，笑容可掬。（于远明发现万家保险的人都特别喜欢笑）如果要说不足，就是他头发不太多。

他在讲课之前进行自我介绍，声音很洪亮，表达很自信，语速比较快，很幽默。他叫孟凡，来自省城恭州市。两年前也和大家一样稀里糊涂进入保险公司。然后很努力，做到了经理。一年前单身一人到龙城筹备，现在月收入一万多。（说到这里的时候，他稍微停顿了一下，大家都惊呼那么高啊！也有人表示不信。于远明就是其中之一）他的情况很简单，接下来就介绍公司。

万家保险原来是没有的，是现在的董事长觉得中国需要发展保险，也是在深圳的一个开发区筹备了一个万家。最开始只有十几个人，几台自行车。那个时候正是保险的空白期，很多人和单位都不知道是什么。据说最早接到了业务，万家公司还没有投保书。没办法的情况下，有个员工去人民保险公司假装投保拿了一份投保书回来。于是把投保单上的人民保险字样改成万家保险字样，第一份保险合同就诞生了。后来经过多年发展，从开发区搬到了深圳市，又引进了一个国有大银行做股东。后来业务扩展到沿海十几个城市，成为了一家区域性保险公司。但是那个时候只是做财产保险，比如车辆保险啊，家庭财产保险啊之类的。这下，大家明白了保险业按照承保的标的来分是分为两大类，一类是财产保险，一类是人寿保险。而现在坐在培训教室里接受教育的是人寿保险的营销员。

万家的董事长出身不高，据说是一个大领导的驾驶员。但是非常聪明，把万家保险经营得红红火火。后来有一次到台湾进行同业交流，问到财产保险与人寿保险哪个更有市场前景？同业本身是做财产保险的，只不过台湾人叫法不同，他们叫铭泰产物保险。他们很诚恳地说：未来一定是人寿保险更有发展前景啦！但是万家这个董事长也不懂人寿保险怎么经营，但是他懂得请人用人。于是就在台湾找了众星人寿的副总裁黄毅艮，邀请他前来筹备万家保险的人寿保险业务。黄总又把他的徒弟郑顺文带过来。郑顺文也很厉害，据说黄总说过这样一句话：我这辈子在保险业没什么成就，也就是增员了一个郑顺文。

这句话凸显了郑顺文在黄毅艮心目中的地位。郑的能力由此可见一斑。

于远明注意到这个词：增员。

这是原来没有的说法，原来叫招聘，在之前叫招工。

还有，黄和郑是属于师徒关系。这也有些不一样。因为除了传统的行当，工厂里，师徒关系已经很少了。

这个保险公司看来与外面的说法很多不同，需要学习。

孟经理接着介绍万家保险公司的文化；

信誉第一，效率第一，客户服务第一；

特别说到了竞争在服务里起到的作用。于远明想对啊，原来桃花镇只有供销社，根本就谈不上服务。你去买东西还要陪笑脸，他还很不耐烦。

餐馆也是，原来桃花镇上只有一家国营饭店，生意还不错。后来开了几家私营饭馆后，生意越来越差的国营饭馆就垮掉了。

孟经理又说到了万家公司的早会制度，司歌。

原来这个制度是日本的制度，最早在台湾实行很不错。（台湾曾经被日本殖民统治五十年，留下了深刻的各种痕迹）黄毅艮他们来到大陆，自然就开始按照原来的葫芦画现在的瓢。

公司每天8:30开早会一个小时左右，主要是唱司歌，念公司训导。新闻播报，专题讲解，展业分享，政令传达。

然后各位营销伙伴就可以出去拜访客户了，时间非常自由。

然后他放司歌，教我们唱司歌。

这首歌据说是一个著名的作曲家作曲，公司集体作词，由上海音乐学院副院长，一个男中音歌唱家演唱。

第一次完整地，认真地听这首歌。于远明被震撼了！

他听出了这首歌的画面感：一轮红日喷薄而出，一群为了理想的人奔走在大地上，西装革履，手提密码箱，步伐矫健，满脸洋溢着自信快乐。

臆想中，他的内心澎拜着，翻江倒海，甚至眼眶里都潮湿了。

不过教唱的时候，大家发现，孟经理的音乐才能太差了。完全的五音不全啊！

大家笑得一塌糊涂，笑得孟经理最后也不好意思了。就放音乐，让大家跟着唱。

一天的课程终于结束了。

参加了一天的学习，于远明并不像其他同学一样觉得累，反而觉得内心充满了力量，有一种新鲜的东西在体内翻滚。

第二天，还是那个教室，还是那个班主任。

上午学习寿险的意义与功用。

没想到成年以后会有那么多人哭泣！

今天上课的老师是一个胖乎乎的经理，又黑又胖还不高。很像男版的韩红，还是黑色系。

为什么说像韩红呢，原来这个叫王玉清的小伙子说话，唱歌都很好听。也许是胸腔共鸣，也许是受过专业训练，反正他的普通话很标准，吐字清晰有力，唱歌也声情并茂，深具感染力。

王老师是毕业不久的大学生，因为家在龙城，于是回来工作。通过朋友介绍到万家保险。目前是担任区经理。说到这里他还把胸前的一个小塑料牌给大家看：请大家看清楚，我的职务是区经理，不是我姓区。我姓王叫王玉清。如果是姓，那个字也读OU并不读QU。知道吗？

大家一听就笑了。

然后他就开始讲述人寿保险的意义与功能。

在讲述的过程中，他穿插了几个感人的故事，又配了几首歌曲，让大家深深地感受到了家庭的责任，爱的感恩，孩子成长过程中的风险，失去健康失去亲人的痛苦和未来养老的隐忧。

那些触目惊心的意外，那些亲人的呼喊，哭泣，那些无法改变的现实都激起了学员们极大的共鸣。

在详细的数据面前，在具体的案例面前，大家重新理解了保险行业。

保险业对社会的功能，是毋庸置疑的。中国保险业与世界保险业的差距还很大，这一方面是我们的落后，一方面也是我们从事这个工作的巨大空间。想一想日本人均6张保单是什么概念？

想一想美国人，英国人，法国人，意大利人，加拿大人，澳大利亚人西班牙人，那些发达的资本主义国家，都有大量的保险公司和大量的业务员在服务。人民充分享受到保险业带来的幸福安宁，学有所助，病有所医，老有所养，财有所理；国外的老人为什么出来周游世界？是因为他们年轻的时候买了充足的保险。而我们的父母和身边更多的老年人一辈子都没有出过国，一辈子都没有出去旅游几次。

一切的一切都是因为我们穷，因为我们没有科学合理地安排好未来。

保险，是出发前从容不迫的准备。

诚哉斯言！

在最后，王经理教大家一首手语舞《感恩的心》。动人的音乐，感人的歌词，背后的故事，王经理缓缓地述说，大家泪流满面。一边比划着，一边跟着唱，一边流泪。

于远明偷看了一下，很多人都在默默地哭。只有那个姓彭的小伙子没有，他看到于远明在看他，还眨了一下眼睛。传递了一个说不清楚的信息。

下午开了两节课，也是很有收获。

一个是《万家礼仪》，一个是《寿险基础知识》；

前一个课程主要讲日常的礼仪，让于远明大开眼界，原来生活中还有这么多讲究。后一个课程完全是普及大家的保险知识，听了稀里糊涂的，但也记住了一些。

上《万家礼仪》课的是一位女老师，叫郑晓兰。很优雅知性，她自我介绍是政府的财务人员，兼职做保险。今天正好有空，来给大家分享礼仪课程。

于远明记住了两个词：兼职，原来保险还可以做兼职啊！分享，讲课就讲课，怎么叫分享呢？

没想到在下午发生了一件让大家始料不及的事情。

下午上课容易困，所以在开始之前老师会让大家唱歌跳舞啥的，活动一下。上了两天课，彼此也有些熟悉了。于远明还是不太合群，总觉得自己和一些同学有差距。特别那些穿得好的同学，一看家境就比他好。

下午开课没几分钟，大门突然被人猛地一声推开了。

门外站着一个高大的眼镜男，满脸严肃，紧闭双唇，眼神犀利不停地往教室里打量。一会儿，挨着钟茜坐的那个女人就站起来，满脸不安地出去了，还不忘顺手把门关上。一会儿门外传来低声而激烈的争吵，又听不清楚。再一会儿，她进来了，给郑晓兰老师说：不好意思，我老公不让我参加培训了，我先回去了。老师说好吧。于是她带着歉意与刻意控制的饱满情绪，快速地收拾东西出去了。

老师当然需要马上把我们的注意力拉回来。啪啪双击掌，大声地给大家问好。而且要求大家必须整齐响亮地回答她。

于是静下心来听老师讲解万家的礼仪，有些礼仪是于远明知道的，却不够仔细。比如接打电话，都知道怎么接，怎么称呼，但是谁先挂原来根本没有注意，都是说完话就挂了。比如说如何微笑着打电话，怎么让对方感受到你的笑容，这个就难了。

比如说介绍，先介绍谁，后介绍谁，也有讲究。

比如说穿衬衫，系领带，如何搭配，领带的长短，花色，也有讲究。于远明一般都是穿圆领衫和衬衫，但是没系过领带。也不知道领带如何系，据说还有好几种不同的系法。在幻灯片上也看不很清楚，但是对于于远明来说都是全新的世界。

一堂课很快就结束了，大家嘻嘻哈哈地开始练习握手。练习递名片，接名片。煞有其事地15度欠身致意和30度鞠躬。才学就开始实习还是不到家，很多同学搞得不伦不类的样子让大家笑成一团。也有人在向钟茜打听，那个女同学是怎么回事。钟茜说她也不是很清楚，反正就是老公不同意她出来抛头露面的，觉得没面子。

课间休息的时候于远明发现农村来的几个学员都在一起聊天，城市的天然聚在一堆聊得欢。自己处于城郊，还不知该怎么归属。另外发现有一个女同学也安安静静地坐在那里，不声不响的。这个女同学穿着一件很普通的衣服，戴个眼镜很斯文，皮肤还白。模样也很普通，头比较圆，脸颊往下巴处收得急，嘴巴又抿得紧，很像一个蜻蜓。于远明不禁觉得自己的这种联想很有创意，嘴角就不禁荡出一些笑意。大胆地走上前去问：为什么一个人在这里坐着，不和大家一起谈论呢？对方微微一笑，有些局促地回答：我也不熟，不知道聊什么。多说了几句，才知道她是一个国营单位下岗的财会人员，朋友在万家保险，于是介绍来了解。名字叫蒲红梅，已经结婚生子。这是一个老实人，于远明觉得有些亲切。

第二堂课更有意思。

很多人以为自己了解保险，结果一学习才知道自己对保险可以说一无所知。

这堂课还是郑晓兰老师讲授。主要是一些保险专业的名词解释，中间也举了一些案例。

首先是保险人，很多人都以为是做保险的人就是叫保险人。其实不是，保险人指的是保险公司。做保险的叫代理人。大家觉得很新鲜，做保险的不是叫业务员吗？营销员吗？怎么又叫代理人？郑老师也没说得很明白，反正说我们都是代理人，代理公司的产品。

哦，大家似懂非懂地点头。

又比如说保额，大家都不懂。就是保险金额，通俗来说就是保险公司依据合同约定提供给客户的保障金额。再通俗说，就是客户死了，残了，得了重大疾病赔付的金额。当然养老保险和子女教育保险的给付（请注意不是gei付，而是ji付）也是按照保险金额来领取。

原来我们的很多担心都在基础知识里有介绍，比如我们担心客户资金问题，学习了基础知识才知道保险公司的资金受到人民银行的监管。所有客户的钱和公司开支的钱都是两天线，称之为收支分开，收支两条线。比如我们担心客户的保单遗失，发票遗失。其实都是不了解保险公司的经营规定。所有客户的保单都要做电子存档。遗失后只要交身份证就可以查询，交10元工本费就可以补上。

比如我们担心保险公司赔付过多，生意做不走，跑掉了。其实也是多余的担心。首先核保核赔就是为了控制风险，不该保得公司会拒绝，不该赔的也不会随便就赔付。而且保险公司的每一笔保费都包含了理赔的款项。公司每一年也会提取赔款准备金和未决赔款准备金。而且保险公司成立之初就是实缴货币资本，最少2亿，全国性的必须5亿才能开业。不然就无法通过国家的批准。

什么叫实缴货币资本，就是现金。什么房产，土地，设备，家具是不能算的。

了解这些我们的心里稳定了很多。

接下来又介绍了保险责任，就是条款里保险公司承担的保障内容。

保险期间，就是保险公司承担责任的时间。

犹豫期，就是每个客户在收到保单后有十天的时间无条件退保。特别注意的细节是：不是合同下来后十天内，而是客户收到合同十天内。因为业务员出于自己的目的延误了，客户依然可以无条件退保。为了控制业务员延误递送客户合同的事情出现，公司又规定了必须在规定时间内回销客户亲笔签字的签收回执页。

好多的细节需要我们一一学习，消化。感觉这两天学的东西太多，这个还没搞透彻，那个又来了。

很多知识都是囫囵吞枣，学了个大概。

于远明原来觉得自己虽然连高中都没考上，那是由于偏科的原因，说起来自己还是属于有知识有文化的青年。

经过这一趟学习，才深深感受到自己的差距。不但是学识，眼界，更重要的是穿衣打扮都差得很。说话的方式，表达的能力，太差了。需要学习需要提高的地方还多啊！

如果说《寿险的意义与功用》是用感性打开学员们的心扉，那《保险基础知识》就是用法律法规，规章制度，合同条款沟通了很多人对保险的理性认识。

带着意犹未尽的求知欲，于远明每天都在如饥似渴地学习中。

回到家虽然也帮家里做些事情，但是心里已经是保险公司那些内容装在心里翻腾。油盐酱醋，卤菜豆花这些已经没有位置生根。

第三天，开始学产品。主要有两个主险，一个附加医疗险，一个附加意外险。

一个产品叫重大疾病险，得了重大疾病就是双倍赔付。不得重大疾病就是等到去世才双倍赔付给家人。于远明一看那个条款，觉得十种重疾差不多都是快死了的病。心想这种保险哪个愿意买哦？

不过介绍产品的老师很有力，他高大健壮，国字脸，说话有些含混，好像不是本地人。于远明注意到他头发很浓密，胡须剃得干净，白衬衫上面套着一套深蓝色西服，里面是一根蓝色条纹的领带。裤子也挺括，黑色的皮鞋擦得很亮！

老师介绍他叫齐友鹏，龙城人，但是随父母在外地生活了很多年。难怪口音比较怪。于远明心里想。

齐老师讲产品很投入，讲到激动处干脆脱了西装，在白板上边画边讲。完全把学员当成客户了。

第二个产品叫永利两全。据说是全国第一款三年一返的产品，原来有个万家乐翻天，是五年一返还，很受欢迎，可惜后来停售了。现在这个还要好，三年一返，保额逐年递增5%，越返越多。

齐老师还介绍了当时的金融情况，当时的基金会四处开花，银行的利息也经常变动。保险公司的产品面临尴尬：人民银行不能让你设定过高，设定过低客户又担心贬值。于是公司推出了这一款《利差返还型》终身保险。就是说这款产品预订利率是5%，如果未来银行利息更高，就会把高的部分返还给客户。

根据齐老师的一番讲解，大家对这款产品兴趣很浓。纷纷在根据自己的年龄，性别查看费率。

对了，很多时候，保险的费率都会因为年龄，性别，缴费年限而高低不同。

无限风光之万家灯火（3）

主险学完，下午学附加险。这几天下来，于远明感觉脑壳不够用了。每天接受大量新鲜的，有趣的，内容又复杂的知识。学习确实是一个好事情，但是学得太多，还是有一种混沌，杂乱的感觉。也许是原来都没有接触过，一下子潮水般涌来的各种信息让人有消化不良的自然反应。于远明心想，管他的，先学再说吧！

下午的附加险也不简单，但是让大家觉得保险真的很有好处。

一个附加住院报销保险，交钱不高，很有用，住院就可以报销。什么住院费，医药费，床位费，手术费，甚至救护车费都可以报销80%。于远明觉得这个产品真好。但是这个产品也有一个特点，就是不能单独购买，需要买主险后附加在上面。齐友鹏老师说其实这个附加险公司是亏损的，公司赚钱主要靠长期保险。所谓肥搭瘦嘛！

齐老师也特别讲到了这个保险的一些理赔要求：指定医院住院才可以，三天以内不报，报销时要扣除三天的天数。必须要有住院的相关材料：比如病历，住院证明，诊断书，费用清单等。公司也会有人去医院探视。

任何私人诊所都不能报销。龙城县医院是定点医院，中医院就不是。离龙城县20里外有一家大型企业的医院也不属于定点医院，但是属于认可医院。也就是最好是龙城县医院，实在不行也可以是那家企业医院。其他医院就是江南省的三甲和三甲以上的医院了。

这个时候有同学问：那我出差在外地，或者外地旅游，生病了怎么办？

齐老师耐心作答：也简单。当地三甲或三甲以上医院即可。请记住，我们万家保险是一家全国性的保险公司，在全国大部分城市都有分支机构，都可以为客户提供服务。

大家于是：哦！

带病投保也不能报销，还有生效期是30天。当然，意外引起的除外。

接下来齐老师给我们介绍意外伤害保险。这个也是附加的保险。

费用不高，起的作用还挺大。

一开始，他问大家什么叫意外？

那个彭家宇第一个回答：就是不小心遭受伤了吧？

齐老师说：回答得不错。还有没有？

看大家都在思考，于远明大胆地补充：应该是只要不是自己造成的都算意外吧？

齐老师也表示回答得可以。但还不够完整准确，于是他翻开条款，一个字一个字地和大家说出意外伤害的含义：

所谓意外伤害是指被保险人遭受外来的，突发的，非本意的，非疾病的使身体受到伤害的客观事件。

请大家记住四个确定词：外来的，突发的，非本意的，非疾病的。

但是齐老师也强调了：这样给大家讲大家能不能理解？

大家说：能理解。

齐老师又问：给客户讲的呢？特别是那些文化水平不高的客户。

大家回答：不得行。肯定理解不了。

齐老师说：所以说大家如果给客户解释什么叫意外伤害，不能介绍得太专业。你可以通俗地解释，摔伤，扭伤，划伤，烫伤，割伤，被狗咬了，被猫抓了，都算意外伤害。只要去医院治疗，花上一百元以上就可以实报实销了。但是和附加医疗保险不一样的是，这个意外门诊都可以报销，不一定住院。当然还要注意一点，医院还是定点医院。

有同学又问了一个问题，于远明注意到是一个农村的大姐在提问：齐老师，我们农村离得远。要是突然受了伤，交通也不便。送到县医院可能人都办丢了。也必须是县医院才得行啊？

齐老师很自信地回答：这个你放心，万家公司已经为你考虑到了。只要是意外引起的，乡镇医院可以及时治疗，急救结束再转院。只要把相关手续保存好就没事儿。

然后齐老师介绍了意外伤害的三种情况，意外伤害医疗，就是最简单的意外受伤了治疗。严重些的就是意外伤害残疾，残疾又分为七级三十四项等级。每个等级的赔付都不同，按照从高到底的顺序依次往下排。比如最严重的高度残疾是双手或双脚或双目残疾了，按照意外伤害保险保额的100%赔付。最轻微的七级，比如右手大拇指缺失，就是10%的赔付。这个也是科学合理的。

最后一种就是意外身故，身故也是专业名词，是死亡的一种替代说法。

意外身故就是直接按照保额赔付。

回到家，躺到床上。于远明脑海里乱糟糟的。一会儿是保险业的作用，一会儿是产品，一会儿是公司，一会儿是那些费劲儿的专业名词，还有风格各异的老师，差异很大的同学，特别是那个钟茜的影子老是有意无意地在眼前晃悠。想起她充满诱惑的嘴唇和挺拔的身躯，于远明突然发现自己可耻地硬了。

埋汰自己，怎么不想正事，思路又回到保险上来。于远明心里想了很多：不知道向谁去开口，哪种保险最好，如果自己有钱了买哪种最好，要是自己也像那几个老师一样能够口若悬河侃侃而谈多好啊！

想起他们的专业，认真与不同的魅力，憧憬着今后的保险工作，于远明迷迷糊糊地睡着了。

由于头一天没睡好，第二天早上于远明有些精神不振。到公司培训前，王承宽专门来到班上看望于远明。随口聊了几句，王承宽又和其他几个学员打招呼，于远明才知道原来那几个也是王承宽找来的人。其中有个瘦瘦小小的女生，30来岁的样子，叫陈欢。于远明发现王承宽对她特别上心，嘘寒问暖的样子很亲切。

后来才知道她是一个大型国有企业的员工，这几天正好有假，特别来参加培训。

这一天开始讲的内容也多，主要是销售技巧。

上午的老师是一个板寸头的小个子，模样周正，表情丰富，着装也是标准的职业装，很精神。据他自我介绍来自龙城县铁合金厂，因为单位效益不好才走出厂矿加盟万家。已经做了一年的保险，顺利晋升为主管了，名字叫周海。周海主管给大家讲授的第一堂课是《专业化销售的流程》；夸张的表情，丰富的肢体动作，深入浅出的解说，一个流程一个流程的顺畅衔接，都让大家大呼过瘾。也是这堂课解开了保险销售的秘密，原来并不是简单地告诉别人交多少钱，死了赔多少钱。首先得有计划与活动，就是根据自己的条件来设计活动的计划。比如你一个月准备挣3000元，不是简单地说我努力就行了。你怎么努力？你到哪里努力？你努力干什么？努力只是你的一个态度，而不是你的行动指南。行动指南是：如果要挣3000元，必须分解目标和分解达成的动作。比如佣金率30%，那就要做10000元的标准保费。如果是短期险佣金率只有15-20%，保费就需要更多。一张保单1000元，就需要十张保单才达成。拜访10个客户，有3个有意向，最终签单一个。那就要拜访100个客户。每天就需要拜访3.3个客户。每天少于3.3个客户的拜访量，你就不要说什么你尽力了，你很努力之类。而且这3.3 个客户是真实有效的，拜访也是有效拜访。打个电话，去了没见到人之类的不算有效拜访。

接下来就是写客户名单。每个人写100个。

这个时候，就是考记忆力了。于远明把周围团转的人都想了一遍，还是写出了100多个名单。

周海主管说这个名单就是你的存折。你要挣钱就需要从这个名单里去筛选最好的客户去拜访。

记住：客户兜里的钱就是你兜里的钱，用不用就在于你开不开口。

然后才是拜访前的准备，包括心态，物料，路线，时间，小礼物。

这下子提醒了于远明，那天陈斌带王承宽来自己家里，就是选了一个空挡。下午2点到5点之间，餐饮业属于空闲期。看来，他们也是商量了的。

然后才是接触，请注意不是直接讲产品，而是建立良好的第一印象。寒暄赞美，到一定时候切入保险的话题，顺势而为。

接下来才面临讲产品，这个环节叫说明。

说明又分说明的时机，产品的总分总方法，数字具体化，描述口语化，生动化；穿插案例，强调利益，强调风险。

还需要注意坐的位置。不要坐在客户的对面，最好坐在客户的左手边。

产品引起了客户的兴趣，就要尝试让客户签字购买，确认投保办理手续。

一次不行，再试一次。

促成客户签单有点像拉女孩子的手，既要看时机也要胆大心细，别因为害羞错过机缘。

促成的方法也很多，于远明觉得保险公司的人方法真多啊！

如果我是客户可能也就买了保险。

后面还有售后服务，递送保单，办理信息修改，理赔，新产品介绍。

中间还会伴随着必须面对的一个东西--拒绝。

因为保险的购买是违反人性的本能，不确定性，未发生，人类普遍具有的侥幸心理。所以在整个销售环节中，会出现客户的拒绝，我们无法避免，只能兵来将挡水来土掩，保险客户的拒绝就适用于拒绝处理。

无限风光之万家灯火（4）

周海主管对销售确实非常熟练，任何一个学员提出的问题都被他一一化解。

什么公司没有名气，什么理赔扯皮，什么没有银行方便，什么买了保险容易出事，什么业务员离职了怎么办.......

他自信又阳光的回答，专业而耐心的解释，让学员们既高兴又佩服。

接下来的课程就是把这些专业化销售流程进行一一分解，详细讲解。中间也穿插得有一些示范，演练。

别看说起容易，理解也好像懂了，真到了自己操作就发现太难了。

比如周海主管在接触那个课程里，有一个环节是找了一个学员上台，请大家对他进行赞美。每人一句，条件是不能重复。

这个学员是一个来自乡镇的男学员，看样子比较内向，害羞。穿着也土里土气的，站到台上表情非常不自然，左不是右不是的。

结果从第一个人开始赞美，说了一句：这位先生很帅！大家哄的一下就笑出声来！台上那位更忸怩不安了。好像是拿了不该拿的东西又被人当众捉住一样，狼狈不堪。

后面不过三个人分别说了很健康，看起来很朴实，很害羞。（老师问害羞是赞美吗？大家觉得不好定义。）到第五个就卡壳了，死活说不出来。

于远明心里还咚咚跳，自己也庆幸还好前面有人卡壳了，其实他也不知道怎么赞美对方。

后面的同学都一样，找不到台上那位同学的优点了。模样普通，没什么可以赞美的地方啊！

周海主管由此启发大家：你们就没有发现这位同学的头发很浓密吗？

没有发现他的身体很强壮吗？

没有发现他的笑容很真诚吗？

没有发现他的牙齿很整齐吗？

一系列说下来，好像这同学周身都是优点。

周海主管说：对，赞美就是要寻找对方真实存在的优点。

你的观察能力与描述能力才能激发出真正的赞美！

同时，赞美一定是发自内心的，不是虚头巴脑的。

赞美既可以赞美对方的肉体，更需要赞美对方的灵魂。

听到赤裸裸的“肉体”一词，大家都好不习惯。觉得不好意思了。

周海也看出了大家的不好意思，特别说：肉体没什么不好意思的，就是身体，就是每个人都有的。做销售不能害羞，你们需要突破心理障碍！

这个销售的课程持续了一天半。太多的细节和注意事项了，于远明认真听，仔细想，不停记，生怕遗漏了这些精华。

整体的销售流程在脑海里过了一遍，觉得编这个教材的人真了不起。

其实，这是几十年来众多前辈的集体智慧结晶，并非某一个人的专利。这里面不知道有多少的血泪心酸，多少的曲折反转，多少的人情冷暖！

周海主管的课程获得了很多的掌声！大家对他的一句口头禅记忆深刻：只要你敢开口，客户就在你身边。

最后半天上了两堂课就结训了。但是这两堂课也非常重要。

一堂课是那个高高的孟经理带来的《职涯规划》，一堂课是上次来收费的那位候玉珠，讲的是《投保书填写》。

孟经理依然帅气而充满阳刚之气，给每个人都设定了目标，希望大家快速成长，转正，晋升。万家保险希望有更大的团队，更多的主管，经理。甚至总监！

然后就有一个面相憨厚的杨主管来分享，他是部队转业回龙城的。分配在一个大型国营企业做保安队长。没想到这个国营企业居然也效益不行了，开始下岗分流。于是在别人的介绍下进入了万家保险公司，三个月就晋升为主管了。看他的样子，脸黑黑的，说话也不是很流畅。于远明当时就想他都可以晋升，我应该也行吧！

候玉珠还是那个温温柔柔的样子，给大家每人发一张投保书，一个项目一个项目地给大家讲解填写要求。

于远明偷偷看了几眼，发现候玉珠虽然皮肤不错，但是身材太平了。胸部那个地方可能只有鸡蛋大小，上次她坐着没注意看，今天站着一下子就把这个劣势凸显了。虽然明知与自己无关，莫名其妙的，心里竟然有些失望。

填写投保书其实很麻烦啊，姓名地址电话这些不说，还有关系，必须是双向。后面的如实告知才多哦，基本包括了人体所生的一切疾病。还有抽烟喝酒的情况也要填写，身高体重也要填写。最后，客户的签字必须是本人亲笔签名。包括投保人和被保人都一样。

课程是结束了，但是结训还需要最后一个关口。就是通关。

按照班主任许秀波老师的要求：每个学员根据所学的专业化销售流程，以接触，说明，促成三个关口去关主那里模拟拜访客户。关主觉得你的整体表现合格就予以通过，不合格打回来重新通。直到通关成功为止！通关的成绩列入公司招聘与否的条件里。

哇，大家瞬间就觉得压力如山了！

有同学委婉地提出：能不能不通？

许老师斩钉截铁回答：不行。每个人必须通关。瞬间又一笑：同学们也不要怕，今天你们在这里被拒绝，出去才会多一些顺利。今天你们逃过了，出去就不知道怎么面对。先熟悉熟悉吧！相信你们一定行！（于远明觉得这老师的表情换得够快啊）

等他们在调整通关桌椅的时候，同学们全部都聚在一起叽叽喳喳地商量。很多人都不知道怎么通啊！这几天学的内容太多了，脑海里一片空白。

于远明自己闭上眼睛，默默地在心里把这几天的课程过一遍。再打开笔记本，一页一页地查看笔记。

哎呀，真是不知不觉记了二十几页了。很久没有写这么多字，于远明这才发现自己的字真丑，还潦草，有些字居然自己都快认不出来了。可能是当时太急了，萝卜快了不洗泥。

平静了一下心情，于远明对自己说不怕，大不了就是多通几次。

通关终于开始了。

走进教室，于远明发现教室里已经把原来的桌椅拉开，中间空出来的地方摆了五张桌子，五个老师坐在桌子后面，桌子前还有一张椅子。每个学员领到一张通关卡，上面写着学员名字，三个关口的信息，关主一栏空着，通关情况下面也空着。

那五个老师有三个是给大家上过课的，班主任许秀波也在里面。其他还有两个老师不认识。

于远明先稳了稳，没有第一个冲出去。等前面有了两个人通关后，他才瞄准了许秀波老师，径直走到她面前。很多学员怕班主任，觉得她严格。其实于远明心里想法不同，熟人可能好一点哦！再说就算不行，你反正也说了再来一次吧！

他尽量让自己看起来自信，平静又充满温暖，于是还没坐就开始在脸上挤出笑容，热情地打了一声招呼：许老师，你好啊！好久没见了，你真是越长越漂亮了呢！

许秀波瞬间入戏：远明，是哪股风把你吹来了哟？

于是，这个通关就开始了。

一关一关地过，强做镇静的于远明还是通过了。出得门来，发现居然流了汗水。

一出门，很多学员都在询问：过了吗？老师严不严？

于远明心情舒畅，搞怪的念头出来了：你们连赞美都没有，我不得说。

有女同学恨不得拿粉拳打他：哎呀不得了啊！快点说怎么通的？

于远明更进一步：通了才晓得，哎呀，通起舒服哦！

这句含义丰富的回答更引来女同学们的笑骂。

经过一番折腾，到下午五点半，所有学员终于全部通关成功。

大家像经历了一场生死考验，一个个在兴奋中透着疲惫，憧憬中又带着忧虑。最后一项，候玉珠再次出现在大家面前，通知所有人上岗的手续：身份证复印件两张，一寸白底免冠照片四张，担保书两份，入司保证金500元。

其中担保书的担保人必须是有正式单位，年龄在22岁--60岁之间的合法公民。担保书上单位需要盖公章。

大家对保证金抱怨很大：怎么又要收钱啊？

这个保证金退不退啊？

我屋里本来都反对我来做保险，还要交钱，可能不得行了。

候玉珠耐心地给大家解释：

这个入司保证金是每个人都要交的，离职的时候退还。为什么要交呢，因为每一个入职的人员都会领取暂收收据，也可以到客户那里去收现金。这是有一定风险的。

说到这里，有学员在下面回应：我们又不得跑了。再说公司那么大，那么有实力，何必在乎我们的500元嘛？

候玉珠感觉有些招架不住了，但还是继续解释：因为暂收收据遗失了，还要登报，也需要费用。有的公司就发生过营销员遗失了收据，然后消失了。公司只能自行处理的情况。所以请大家理解。

于远明心里还是理解，500元资金也不是大问题。担保书应该也可以吧，自己的爸爸就可以担保一个，其他人再去找找。

回到家，才发现不是那么简单。

无限风光之万家灯火（5）

回到家，于远明一颗滚烫激动的心都还没有冷却下来。

先准备工具，找出了两年前在省城跑业务的一个塑料包，什么条款，资料，投保书，签字笔才有放的地方。

第二天找到于洪生，开口要求担保。

于洪生拿过担保书看了看，说：你自己到外面去找人担保，我不了解你那个保险，不敢担保。再说单位上也不得给你盖章。

说完就把担保书递给于远明，自己背着手走开了。

碰了一个不软不硬的钉子，于远明有些生气，又不知道向谁发。

冷静下来，还是想出了一个人，找他肯定得行。

这个人是于洪生单位上的王博成，比于洪生小几岁。平常两家关系好，于远明喊他王叔叔。王叔叔瞧得起于远明不抽烟不喝酒不打牌的好习惯，曾经还把自己老家的侄女介绍给他。可惜于远明不想那么早谈朋友，于是就没有下文。但是王博成并没有因为这个生气，他虽然脾气不好，却能够理解于远明。所以，于远明马上就想到了他。

事情很顺利，王博成没有废话，直接拿出自己的身份证去复印，然后就是签字担保。

于远明激动得不住地说谢谢王叔叔！谢谢王叔叔！

办完一张担保，心里乐开了花。另外一张担保，于远明有了主意。他还是不死心，要去找自己的父亲再试试。

当然需要讲方法，首先他拿出王叔叔已经签字的那张担保书，然后说爸爸，你看王叔叔已经给我担保了。如果你签个字担保了，我就拿去厂里盖章。你放心，我不会做违法犯罪的事情，这只是一个程序而已。也许是承诺起了作用，也许是对比引发了思考。于洪生没有多话，也签字担保了。

第二天，带着500元现金，带着鲜红大印的担保书，于远明雄赳赳气昂昂地走进了万家保险。

王承宽陪同一起办理入司手续，首先是填表。看到学历一栏，于远明老老实实地填初中，王承宽要求改为高中。至于什么高中，想一个。于远明懵懂了，一时之间不知道怎么想。还是王承宽给他填了龙城一中，一个普通的学校。然后是交钱，候玉珠开了一张粉红色的收据。写的却不是入司保证金，而是单证抵押金。拿着这些东西王承宽带他去部经理孟凡那里聊聊。孟凡正在写什么东西，看到于远明来了，非常热情：来来来，请坐。这几天学习怎么样?

于远明回答：学的东西太多了，记不住。

孟凡鼓励：没什么。今后每天开早会，每一天都需要学习，逐步增强。承宽做得优秀，你和他一起应该也会有好的前途。我是这个部门的经理，也是直辖组的主管。我们这个组是主管的摇篮。欢迎你的加入！期待未来你也可以晋升为主管！

于远明有些诚惶诚恐：感谢。不敢多奢望，我还是从头做起吧！

经过一番谈话，于远明才知道。原来王承宽并不是主管，他只是比他早了几个月。原来也是部队转业回地方，也是一个国营大厂分流出来的。

问到陈斌的情况，王承宽说最近忙，不知道他怎么样了。业绩不怎么好，陈斌有些失去信心了。干脆我们去找他聊聊。

于是两人来到陈斌的音像店，找到正在听音乐的陈斌。楼下太吵，于是三个人就到楼上聊。这也是于远明第一次到陈斌门面的楼上，原来都在楼下聊天，听歌，帮忙和顾客吹吹八卦。陈斌在墙上挂了一幅龙城地图，上面做了一些记号，还划了一些线路。王承宽极会说话：远明，你看这个成了陈斌的司令部了。他的战略地图都挂出来了。你也要制定一个短期目标啊！

陈斌倒是谦虚地笑了笑：也是我画起耍的，没起什么作用。远明你们培训完了，怎么样？

于远明又把刚才与孟凡交流那段话说了一遍。陈斌说正常，我也只比你早两个月。现在还不是糊里糊涂的。关键是要做到业务，只有做到了业务，才有收入。其他都是卵的。

王承宽继续打气：你也别说丧气话，关键是要拜访客户。你一天窝在这店里，是没什么希望的。

诶，你上次说你表姐张红不是有很多关系吗？什么时候喊到保险公司来聊聊。

陈斌回答：她一天忙，得有空才行。

王承宽说：这个简单，实在不行我们去见她就好了。你说她是什么模范呢？

陈斌有些骄傲：我表姐很吃得苦，是她们单位的劳动模范，也是全系统的先进标兵。要知道全厂有9000人呢！全系统几十万人。也是难得。

王承宽高兴得嘴都裂开了：那最好啊！我们就喜欢这些勤劳的大姐。

陈斌说：本来她不可能来做保险。上次我给她讲了保险，也买了一份。但是谈到娃娃马上升初中了，我姐夫又下岗了。经济压力还是很大。再说，单位上还是很多人佩服她，信任她。

于远明在旁边问：那她老公来做也可以噻！反正下岗了。

陈斌摇了摇头：不得行。姐夫那个人我知道，大男子主义很严重。这种事情他永远不可能来做。而且他说话都是棒棒话，打死个人。人是个好人，就是说话难听。冲得很！

王承宽把思路扯回来做总结：那这样，你自己最近到公司来的也少，还是要经常来感受氛围。我本来事情也多，对你关心不够。但是要开单还是要多拜访才行。你表姐的事情过几天再说。

今天我们先走一步。远明你明天开始正式上班了，8:30准时到，别迟到了。还有过几天等你的工号下来了，再去领取暂收收据。现在可以先去把客户讲着。还有，去新华书店买一本《中华人民共和国保险法》，黄色封面，两元一本。我就不陪你去了。

离开两人，于远明去新华书店买书，买来后认真看了才知道这里面学问大。

原来在1996年这个《保险法》就通过全国人大审议，实施了。只不过大多数的人都没有关注而已。

背景介绍：1998年11月18日中国保监会成立了，保险行业不再由人民银行保险司监管，而是有了专门的保监会。只不过那个时候的保监会不但没有广告，连办公室都没有。第一任保监会主席马永伟带着工作人员在一个保险公司借的办公室里开始工作。90年代的媒体也没有那么发达，所以于远明并不知道，中国保险业在他进入万家的时候正处于历史的重要关口。这也许就是大历史背景下的普通人感受，每一天都普普通通，很多事情都貌不惊人，其实都是宏大历史的鲜明注脚。

无限风光之万家灯火（6）

2017年7月，江南省省城恭州市高新区万顺大厦28楼。

江南省一方金融股份公司宽大的茶室里，头发已经掉光的孟凡，正在泡功夫茶。

虽然头顶光亮，孟凡并不显老。皮肤白皙中透着红润，身材高大挺拔，而且没有发福。一套得体的西裤皮鞋加短袖衬衫，衬托出身材的匀称健康。

皮带是爱马仕，身边的手袋是普拉达，那是老婆从日本买回来作为生日礼物送给孟凡的。

茶室里这一套红木家具，茶具全部从外地运来，一看就是高档货。

当然每次有人问起，他都不回答具体的价格，而是含含糊糊地说不值几个钱，朋友帮忙而已。

越是这样，越有人心头发痒。

在他对面坐着一个稍微有些发胖的中年男子。手机摆在桌上，静静地看着孟凡泡茶，仿佛是看一朵花开，又仿佛是看蚂蚁搬家。一言不发，看得入迷而不动声色。

经过泡洗烫几个工序，孟凡终于整出一杯明黄色的茶水，斟到对面男子的杯中。男子依然没有说话，只是用右手的中指和食指并拢轻叩了桌面以示感谢。

喝下一杯茶，孟凡终于开口了：老于啊！你是不知道我的痛苦啊！这他妈一帮人都需要我带，外面的供应商关系也要我去维护，我就是永动机，也滚不动啊！

对面的老于，就是于远明。

他微微一笑：孟总，这个事情呢！还是需要找到合适的人员。公司越大，越是分工明确，越是需要合作互助。那个草莽时代，已经过去了。

孟凡越发激动：我当然知道这样，所以这就是我找你的原因。你是不知道，我带的人有多蠢！老子经常想万家保险的时候，那个时候我们也是一群二十几岁的青年人啊，什么市场都敢去闯，什么专业知识，技能我们都在学！狗日的现在的崽儿，教都教不会！

我打个比方，你说一群从来没见到过女人的和尚，你告诉他女人的咪咪是什么样子。他不知道，你说就像寺庙里的馒头，又白又大还很软和。他也许就明白了。关键是我今天要给他们讲女人的*，我靠！怎么描述？我无法把这个他们从来没有见过，从来没有想过的东西给他们灌输。

孟凡这个比喻把于远明逗笑了：哈哈，孟总，办公室外还有人哦！

孟凡管不了那么多，手一挥：事实如此，我怕什么？日妈工作日志，P100，开门五件事，电话约访，寒暄赞美，心态建设，自我激励，周单元经营，我都无法让他们理解！更不用说什么SWOT分析，什么DOEM法则。算了，老子对那个经理实在是忍无可忍了。我想我两弟兄，知根知底的。又一起接受过同一家公司的系统训练，培养。要是你能来帮我，该多好啊！

于远明还是没点头：可是我也不懂你这个贷款业务啊！

孟凡：比保险容易多了。我们这个是刚性需求！我在想这批崽儿，要是这个业务都做不好，做保险必死无疑！一个月都做不到！

于远明回忆道：当年我也是只想做三个月试试看。

孟凡也回忆起了：那还不是因为前三个月有250元的底薪嘛！

于远明仿佛沉浸在回忆中：是啊，那个时候我就是个二百五啊！

1998年12月1日，于远明领到了自己的工号：WJJN18077;然后又去候玉珠那个柜台领取暂收收据，先领了三份。还领了一张硬纸卡，专门拿来登记每次领取，回销暂收收据的记录；每次记录都需要候玉珠盖章确认。然后又去买了几份投保书。

王承宽嘴巴甜得很，在带于远明去办理领取和购买的时候，都是一口一个珠珠妹妹的。

他特别告诉于远明：公司的一切东西都要买。没得免费领取的东西。只有办公室的水可以免费喝，空调可以免费吹。这是万家公司与神州公司的区别。

一切准备好，于远明开始走向市场了。

首先，他拿着资料去拜访自己的舅舅，姨娘，表哥。以为十拿九稳的关系，却不是那么容易。他们都有兴趣了解，但是购买嘛，需要考虑考虑。

然后，他又去拜访和自家餐馆有业务往来的生意人：卖豆腐的何阿姨，卖米粉的罗大姐，卖米的周大哥，卖卤菜的汪姐姐。

他们也觉得新鲜，但是了解后也有很多疑问。

比如神州人寿的业务员说你们是股份制，就是个体户。将来公司垮了我们找谁？

于远明非常愤怒：狗日的神州人寿的营销员些素质太差了，只晓得诋毁！

但是愤怒没用，于是拿出《保险法》，翻到关于公司成立条件那一段：你看国家允许股份制呢！何况我们这个是国有股份。我们的股东是大银行，是地方的国资委，是世界的著名财团。

客户又比较产品，神州人寿的产品有一个是重大疾病三倍赔付。是指客户如果终身没得重疾，去世后保险公司三倍赔付。但是客户得到的消息是缴费期满就领取3倍。客户觉得别个那个产品比你们万家的好多了。

就这样天天跑，打嘴仗。一直跑了快一个月，都没有收获。

这段时间，于远明很辛苦，更郁闷。

那些一起参加培训的同学有的后来没来上岗，比如那个钟茜。有的很快交单了，比如那个陈欢，还不是一件两件，好像交了好几件了。有的也开单了，虽然不大，但是也比他好啊。那个看起来像蜻蜓的蒲红梅也开单了。还有那个姓彭的小伙子，感觉玩世不恭什么都不在乎的那个小伙子，也开单了。每天的早会，都会公布业绩。有时候还会邀请他们分享签单的喜悦，于远明每次都被刺激得七荤八素的，表面上还要装出无所谓的样子。王承宽忙着辅导其他人，特别是陈欢。也没时间来管他。曾经试着问他需不需要陪同？于远明拒绝了，他内心深处不相信凭自己的能力签不回保单。一定要让他们看一下，一定不能就此放弃！每次走出公司的大门，于远明都对自己说打气的话。

有一天早上，开早会的时候孟凡给每个员工发了一张卡片。于远明打开看，原来是圣诞节祝福。第一次收到祝福的卡片，内心还是很高兴。但是孟凡突然叫住于远明对他恶声恶气地说了一句：于远明，现在为止你还是挂零哦！

于远明脸一下子就红了，回答的声音很小：我知道。

然后等不到孟凡说更多，急急忙忙走出万家保险的办公室大门。

去哪里呢？

于远明有些茫然。

这一个月来，自己顶着家庭的压力，咬牙坚持到底是为什么？

干脆放弃了！

一下子这个念头冒出来把自己都吓了一跳！

做保险真的不容易，这个时候想起早会上那些伙伴经常念叨的一句话：保险不是人做的，是人才做的。

自己是人才吗？

原来在家里，自己觉得绝对是人才。

甚至有一种怀才不遇的感觉。一身的本领找不到地方施展，这是时代的悲哀还是生不逢时？

可是今天，万家公司给你机会，让你尽情展示才能。你才发现，世界不是那么简单。你所谓的能力，不过是虚幻和梦想。真正的销售，你并没有找到方法！

于远明回忆当初上课时，老师们讲授的那些知识，技能，好像自己也使用了很多。客户的反馈也并不是没有，就是没有找到一个突破口，就是没有一个客户签单！

不行，不能能放弃！

必须坚持到底！

据说万家考核员工是连续两月挂零就清退，只要公司没有清退我，就坚持到底！

整理了心情，于远明继续往前走去。

步伐果断，昂首挺胸，好像他是业绩最好的那个营销员。

无限风光之万家灯火（7）

那天是平安夜，于远明收到了一张圣诞祝福卡。其实他从来没有参加过什么平安夜的活动。好像师父王承宽说了晚上有什么活动，他也没有心思听。这个普通的日子，距离县城不过几里路的桃花镇集市热闹得很，集市没有特别的地方，各种买卖沿街而摆，什么蔬菜瓜果，猪肉下水，干货调料，日杂百货林林种种摆了很长一溜儿。其中很多是农民自己家的蔬菜和柑橘，也有菜贩子长期摆摊的，还有一些是长期做生意的，有固定的大致摊位。这种摊位也就是一个先来后到，习以为常。比如卖豆腐的，血旺的，豆芽的，魔芋的，面条的，米粉的。各不相干，互为补充。那天于远明经过菜市场，看到卖豆腐的何嬢嬢正在忙碌。打了个招呼就准备走的于远明被何嬢嬢喊住了：哎，于毛二，别忙着走。你上次说那个保险我准备买一份。

龙城县距离省城不远，但有些方言与省城有区别。比如省城的人喜欢称呼年轻的小伙子叫兄弟伙，一般的就叫弟娃。龙城的不一样，叫毛二。从几岁到几十岁，都有这么叫的，前面贯姓氏。如果是几弟兄还会吧顺序排上，类似于日本人的大郎二郎三郎。当然也有些笑话，比如人家恰好姓殷。比如姓氏和动物谐音，刘，杨，朱，马，侯。总觉得有些不雅。不过这么多年，龙城人就这样叫过来了。

这个何嬢嬢就是桃花镇的人，住在上街。老公姓高，个子也高高的，下巴颏留有一丛胡须。一个大女儿在读高中，小儿子还在读小学。于远明和她家极熟络，源于是街坊邻居，更源于生意上的互相来往。于家开餐馆，需要用到豆腐。豆腐分为两种，一种是石膏点的。嫩嫩的，不好吃。一种是胆巴点的老豆腐，好吃得多。胆巴就是盐卤的下脚料，北方称之为卤水。何嬢嬢家里就是磨豆腐，卖豆腐的。顺带卖魔芋，夏天再加凉粉。两个大筲箕，再加一个木板，一杆老称，一把菜刀，一个铁皮制的凉粉刮，一叠塑料袋，就构成了一个摊位的生意，支撑一家老小的生活。于远明除了在她家定点买豆腐，魔芋，凉粉外。还有一项往来，就是去何家打豆浆。因为每天要点豆花，自己买机器不划算，就每天去何家打豆浆，给1元钱的费用。几乎每天都要见面，聊天，彼此问候生意如何，或者街上有什么突发事情。

这样的关系，肯定会列入A类客户，属于优先拜访的。

事实上于远明也拜访了三次何嬢嬢。

第一次，她了解后说考虑一下。

第二次，她明显是听了神州人寿业务员的诋毁。担心万家公司不正规，是股份制。于远明又拿出《保险法》解释半天。后来又拿了一份公司的报纸《万家保险报》给她看。第三次，于远明啥都没说，送了一个1999年的台历给她。祝新年快乐！

要说这台历，也是那天在公司无意中发现。很多老业务员在给客户送台历。问哪里来的？原来是订做的。画面上出了日期，主要是保险的观念，一些漫画。下面的台座上印了业务员的姓名和联系传呼。少部分人有手机号，比如那个周海主管。但是于远明看到的时候已经来不及了，他还是用心。自己去一个市场上买了30本，用一种记号笔写上自己的姓名和传呼号。送给了一些有可能买保险的准客户。准客户就是具备四种情况的潜在客户：有经济能力，有决定权力，身体健康符合投保，能够接近联络。其中何嬢嬢就是一个。

现在何嬢嬢说要买一份保险，可把于远明乐坏了。急忙说好啊好啊！

何嬢嬢一边忙一边说：等我豆腐卖完了来，到我家里。

于是等到她生意做完，到她家里，于远明签下了人生中第一份保单！

一份重大疾病保险，年交保费779元，缴费十年。

何嬢嬢拥有了两万的保障。如果不幸得了重大疾病，公司先赔一万，身故再给一万。如果一辈子平平安安，最后就给两万。

尽量控制自己激动的情绪和颤抖的手指，于远明回家给孟凡经理打电话问能不能交单？

孟凡反应很快：恭喜你！可以交单，马上到公司来吧！

于是，于远明高高兴兴坐车到城里，交单去了！

包里有了保单，于远明看什么都觉得顺眼，舒心。从一楼到四楼一点都不费劲儿。

进了公司，孟凡正在等待他的归来。

拿出保单给孟经理查看，然后没问题了就交到前台。

办理完毕后，孟凡给于远明说：下次就不要选十年的了。我们一般都是20年缴费。

于远明问：有什么区别吗？

孟凡淡淡地说：当然有。佣金更高啊。

于远明正在高兴中，很顺利地接受了：好的。下次我就推20年缴费。

孟凡又提醒：记得今晚七点在临江路帝王宫，参加我们的平安夜活动。

于远明频频点头：好的，谢谢孟经理！

回到家放下包，躺在床上，于远明还在回味签单的感受！

我终于开单了！

我也可以签单！

签单真他妈爽啊！

不仅仅是收入，不仅仅是在公司的脸面，最重要的是客户的信任，是自我的突破！

一边回味，一边憧憬下一个客户应该找谁最有可能呢？

晚上六点半，于远明来到了临江路帝王宫的门口。说实话，虽然路过很多次，于远明一次也没有进来过。不知道里面到底是什么娱乐项目，让那些有钱的男人趋之若鹜。门口的迎宾，旗袍的叉开得高，白生生的大腿在两片晃动的旗袍布料中引人侧目。原来只能远远观看，今天可以去潇洒潇洒了。

一进门，就遇到了王玉清，那个上课的黑胖子老师。他表情严肃中带有喜乐，递给于远明一张卡片，说这是抽奖的，千万别弄丢了。进去后，音乐已经飘荡在大厅的每一个角落。没看到几个熟人，王承宽，陈斌都没来。

适应了里面昏暗的场景，于远明才知道自己犯傻了。

原来他以为七点钟来肯定是要吃饭的，所以就没吃晚饭；没想到城里人吃饭吃得早，这只是一台晚会，没有饭可吃。还好桌子上有些水果桔子，糖果饼干之类的。于远明心情很舒畅，先吃一些垫肚子吧！

快到七点钟的时候，王承宽他们终于到了。一群人嘻嘻哈哈的，看得出是酒足饭饱的样子。这明显是小组聚会，他们并没有通知于远明。当时于远明没想那么多，还沉浸在自我的喜悦中。

这台晚会让于远明开了眼，看到了那些衣冠楚楚的保险人士活泼可爱的另一面。

那个王经理音域广，唱歌真好听，普通话也标准。原来这个公司最大的领导不是孟凡经理，是一个叫庞福喜的大胖子。他国字脸，耳垂肥大，像一尊佛。说话笑嘻嘻的，发言却没有想象中那么精彩。王承宽介绍说：他才是龙城的一把手，原来是分公司团险的。现在公司门口那个陈蓉是他的小姨子。

大家做游戏，唱歌跳舞，演小品，很是快乐。

在整台晚会的最后，大家一起起立，跟随着音乐一起跳手语舞《感恩的心》。

那一晚，于远明过得很高兴，晚上也睡得很香甜。

无限风光之万家灯火（8）

1998年，在龙城县还发生了一件事情。就是开发桃花镇，实现老城新区同发展，扩容强县新突破。这个传闻因为桃花镇的地理位置也传了很久，到底什么时候开发，开发会给大家带来什么，绝大部分人也没有什么意识与概念。

说一点没有也不是的，农民有农民的办法。知道这地方要开发了，很多人通过各种关系把户口迁到陈集村，期望整体拆迁的时候得到补偿。有些人就千方百计找桃花镇上的未婚男女，结婚更是一个稳当的跳板。桃花镇这地方对城里人而言就是乡下，对偏远乡镇的人而言却是香饽饽。嫁到城里难度大，嫁到桃花镇才是现实的。还有一些人把自家的房屋扩了，顶楼又修了一层，或者地里栽了一些树木。目的只有一个，到时候政府多赔一点钱。

所以在1995-1999年之间，桃花镇陈集村的青年男女们很是抢手，就连一些歪瓜裂枣也有机会找到漂亮的妹子。街上的几个普通女子，居然都找了俊朗的丈夫。看来资源永远都在自我寻求最佳配置，在婚姻市场上也毫不违和。

也有很多人给于家两个儿子介绍女朋友。老二于志明倒是很好安排，没过多久就谈妥了一个女朋友。来得远，家在龙城与隔壁县交界的地方，人倒是水灵灵的。于远明还沉浸在琼瑶的梦中，不愿意这些庸俗的生活把自己套住。所以，对于于远明的个人问题，父母一直很担心。

于远明自己一点都不担心这个问题，他考虑更多的是如何脱离现在的困境，做一个干净清爽的工作。对于女朋友，他还是有自信。虽然这个自信有些盲目。

所以，王承宽和陈斌的出现是外因，真正的内因还是他渴望新的生活。

新的生活一点都不轻松，却带给于远明很多的感受。

第一个月死活开了一个单，算下来佣金只有两百多。但是这个突破让于远明看到了希望，也树立了继续努力的决心。

第二个月，桃花镇发生了巨大的变化，于远明的保险工作也得到了很大的帮助。

就是传言很久的农转非终于实现，每家每户根据户头赔偿一个人14900元。为什么是这个数字？不知道！而且规定，16岁以下的一律没有。55岁以上的只能领取一半，剩余的一半强制性存入建设银行，每月领取少许。理由是害怕大家花完了又去找政府闹。这种做法肯定是错误的，很明显是建行与政府的一个关系业务，甚至很可能是建行某个业务负责人与政府某个工作人员的勾兑。但是农民们咕哝了几句还是照办了。为什么？缺少自我维权意识是一方面，反正是白得的钱心想也没什么好争的，而且你拿来也是存银行，而各家银行利息也差不多。

一时之间，各家银行在村里摆开阵势，宣传自己的品牌，服务。更有甚者，桃花镇合作基金会的奖励是存一万立即返50元。利息还比银行的高一点。眼前利益加长期收益立马吸引了大批农民，其他银行虽然看在眼里却无可奈何。利息自己说了不算，立返现金自己也没有这个权力，反复提醒农民自己的安全，也不起作用。农民一句话就顶回来了：人家还不是政府开的？那些工作人员都是政府的家属，关系。可能比你们还要稳当些哦！

除此以外，人们手里有钱了。当然就会释放压抑的欲望。

女人们约起去龙城县里最繁华的街道选衣服，黄金首饰，穿在身上，戴在手上，一个个喜气洋洋的。

男人们好像突然大方了，喝酒打牌也上了档次。赌资提高，下酒菜也多肉少蔬菜了。

还是有些家庭没有任何变化，好像没有一分钱进账。继续勤爬苦做，一分掰成两分花。

有的家庭为了这笔钱的分配闹了不少的纠纷。老的要做主，以为自己还是老天牌。子女已成人，心里有自己的想法。

于家倒还好，各领各的钱，既不吵也不闹。

于远明的客户们，开始纷纷签单。

原因有二，从接触保险到认同到做出购买的决定到签单，本身需要时间，需要过程。这个过程上一个月已经有了。第二，包包里还需要有钱。现在每个人发了一万多，拿几百元，一千左右买保险，还是可以承受。而且本身保险最终又要返还。

这个月，可以说让于远明实实在在地高兴了一把。

过两天又在播报他的业绩，过几天又在喊他分享。

抽奖也经常有他，就是去台上参与节目，得奖的也经常是他。

但是也有一些时候不是那么愉快。

有一次把意外医疗那一栏填错了，重新来过又错了，再填才对了。

看来大意不得。

填错了保单按照正常的做法是重新填，但是客户的签名又不可能再去重新签。所以只能折中处理：要么就是用美工刀轻轻刨去墨迹，修改成正确的；或者是把新投保书蒙在旧的上面，描摹客户的签名。

还有一次，组上一个肥猫摇摇摆摆地过来看他在桌子上填单，酸酸地说：哎呀，凡是新人都很凶，一般都是前几个月签单得行。于远明抬头看他一眼，没有说话。那是一个叫何继宇的家伙，有些娘娘腔。经常是兰花指翘起，说话也是嗲声嗲气的。于远明有些讨厌他，不想和他说话。

来了万家这两个月，于远明像发现了新大陆。

第一是搞清楚了公司的结构。原来只知道保险公司。并不清楚保险公司的内部结构，人员构成。

现在知道保险公司首先是分成财产保险和人寿保险。人寿保险里面又分成团体保险和个人寿险。自己做的就是个人寿险营销工作。然后，整体来讲，公司又分为外勤与内勤。外勤就是跑业务的营销员。辛苦，自由，收入高。内勤就是那些在办公室里办理各种事情的正式员工，听说她们都是拿固定工资，一千多块一月。侯玉珠原来并不是财务部的，她属于营业区前台内勤。财务部有两个人，一个会计，挺漂亮的叫高慧云，看样子三十来岁。一个出纳叫刘华，是一个四十几岁的大姐。

柜台里是核保核赔，有几个人，录单的，搞理赔的。每天都是安安静静地在里面工作，也不知道在电脑上做什么。

旁边的团险部只有几个人，于远明觉得他们比较匪气。经理姓张，是一个尖嘴猴腮的年轻人，表情总是很喜剧化，像一个河南耍猴的。另外还有一个戴眼镜的中年人，姓什么不知道，说是张经理的师父。但于远明发现他俩似乎没有师徒之谊，互相讲话都是日妈倒娘的。一会儿楞眉鼓眼的，一会儿又哈哈大笑。

还有续收部，就是第一次来那个陈蓉，庞福喜的小姨子。另外还有一个男的叫孙博，小个子，吊裆裤，走路也是一偏一倒的不带正行。

哦，还有王玉清也是内勤，和侯玉珠关系很好。经常在她面前晃悠，而且两人状态亲密。

至于那个最大的经理庞福喜，倒是很少看到。

至于孟凡这个直辖组，也是人才多多。

几个大妈很活跃，来路也是五花八门，有百货公司的，有玻璃厂的，大部分都是内退或者下岗分流。她们被大家起哄结拜了姊妹，虽然没有什么仪式，但也根据年纪大小排了顺序。大姐林小英，二姐张正碧，三姐黄玉兰，四姐比较特殊，就是那个出纳刘华，一边做出纳一边做业务；五姐钟华芳。

这五个姊妹又分别收了干儿干女一大群。

过了很久，于远明才搞清楚，谁是谁的干儿，谁是谁的干妈。

一开始看到他们在喊妈，亲热得就像自家人，以为都是家人，后来才知道保险公司这些人嘴巴甜是基本技能。

也有一个不太合群的大姐，个子小小的，嘴巴长期抿得紧。一头短发，着装也是朴素，少于看到鲜艳色。她叫熊德平，和周海主管一个单位，也是下岗职工。而且是夫妻双双下岗，孩子正在读高中。

也是来了才知道，周海原来不叫周海，他的真名字叫周海燕，因为嫌这个名字太女性化，于是改为周海。成年人改名比较麻烦，身份证上还是周海燕，但是签保单都是签周海。平常也是以周海新名字行世，包括自我介绍，名片，都用的周海。

要说这样做不太妥，但是这个唯一的特例，公司居然也接受了。这样一来，周海燕的本名倒是没几个人知道了。

无限风光之万家灯火（9）

于远明来到万家保险，除了做业务，熟悉了公司的一些情况。也了解了龙城的保险市场。

龙城现在有三家保险公司，神州人寿，万家保险，海洋保险。

在龙城最开始做市场的是神州人寿，他们一贯以老大哥，国家保险的面目示人。

万家呢，是以市场化，专业化闻名。以创新服务，效率高而闻名。后来才知道，万家已经引进了外资财团，而且正在筹备集团化经营。

海洋保险最奇怪，他前身是国家某部委下属的一个公司，后来顺应时势成立保险公司。既没有神州那么国有，但又具备国有的范儿。希望市场化，却缺乏万家的文化基因。

在龙城，神州和万家旗鼓相当，经常出现业务员短兵相接的直接竞争。海洋保险存在感不强。

而1999年，正是保险业市场化发展节点的一个关键年份，这一年发生了很多大事，深刻地影响了中国的金融市场，只是于远明并不提前知道而已。

于远明关注的是自己的业务，关注的是产品销售，话术，是客户的需求。

还有那些从未有过的体验。

进入公司的第三个月，是于远明第一次拿到高工资。

他相信了孟凡的月薪一万多不是谎话。

因为他拿到了3600多的月工资。底薪250元，佣金打八折，还要扣税什么的。

于洪生工作了几十年，才三百多的月工资。

这一下，于远明的自豪感爆棚了！

师父王承宽很高兴，带他去二马路买衣服。

二马路是当时龙城最繁华的地段，两边的门面都是卖衣服的时尚所在地。

王承宽说男人，特别是做保险的男人，必须得有几件像样的职业装。几件衬衫，几条领带。

于是，通过讲价还价，买了两套西服，两件衬衫，两条领带。

王承宽又开始教于远明穿西装，一般不扣，敞开。庄重的场合或者需要扣上也不要扣满了，最下面一颗扣子留着。

穿西装就不要穿休闲皮鞋，黑色皮鞋最佳。袜子也不要穿白色袜子，深色最好。

领带更麻烦，于远明从来没系过。于是，王承宽手把手教于远明系领带。

那天学会的系领带方法，于远明一直在用。后来又学会了其他的方法，但是最早的那种倒三角系法一直没忘。

第二天，穿上新买的一套衣服，系上领带，提上包。完全不同的于远明出现在公司。同一组的刘静妹妹说哇，好帅啊！

刘静是一个胖乎乎的妹子，头发染成黄色，皮肤很白缺乏血色。鼓起的腮帮子和肥嘟嘟的身材让人倒了胃口。

于远明礼貌地回了一声：哪里有你乖哦！

于远明心里明白，这种职场里的相互恭维千万别认真。

第三个月，于远明转正了。这个时候他发现，那些前期的同学已经没剩几个了。陈欢第一个月交了几张单子，现在基本没来了，也没交单。老老实实的蒲红梅还在坚持，不声不响地交了几张单。那个张扬的彭家宇交了两张单后也没有来公司了，据说是去他爸爸的建筑装饰公司上班了。

后来又来了一些新人，有几个比较优秀。一个秃头大哥，上唇留了些胡须，叫陆中国。一个小胖子，说是大学生，也是国营大厂的下岗职工，嘴巴很会说，于远明觉得他的全部精明都写在脸上。这个精明的小胖子叫游波，他还有一个很屌的朋友，一起来的，叫张昌兵。张昌兵要高一些，瘦一些，说话很傲气。他们这几个在新人里比较出色，除了业绩还有平常的表现。每天都来公司上班，早会上偶尔的表现也很大方。

三月份，中国的金融市场发生了一件大事。

所有的基金会被一夜之间取消。

原来在龙城除了农村合作基金会，还有供销社基金会，建委基金会等。好像很多单位都可以设立一个基金会。而中央对于基金会的开办也是有多种意见。因为本身是传统金融机构满足不了市场的需求而出现的基金会，在开办过程中存在不规范，扩大化，经营混乱，呆账坏账多的风险。如果继续开下去，风险会累积，未来就是一个定时炸弹。如果取缔，也是麻烦。社会稳定，资金缺口，人员去处都是困难。

长痛不如短痛，经过多番讨论，基金会还是取消了。

于远明那段时间拜访客户也遇到一种拒绝：你们保险公司现在说得好听，过几年垮了怎么办？

基金会都垮了，政府还不是说取缔就取缔。

有一天早会，万家公司邀请了龙城人民银行的李行长来给大家讲课。

李行长很严肃地给大家传达了中央此次取缔基金会的文件精神。

然后说：大家觉得基金会该不该取缔？

有些说该，有些说不该。

李行长回馈：从规范经营来说，基金会的成立本身就不对。当初我们人民银行是不支持的。但是同志们也知道，有时候中国的事情就是这样，你不支持也没办法。他还是开起来了。那么现在的问题是如果不取缔，风险会越来越大，越来越多。就像一个人手上生了个瘤子，现在怕痛不割，未来可能得把手截肢。

李行长又问：大家知道取缔的办法是什么吗？

大家也茫然，不太了解。

于是李行长继续普及：是这样，中央作出取缔所有基金会是深思熟虑的。也有一系列的办法。基本来说是这样：基金会分为三种情况，第一种风险管控得力，经营良好，有利润的；第二种经营也不错，但是亏损了。但是亏损额不大。第三种，亏损比较严重的。那么，处理肯定也是分别处理。

第一种就是归还本金，适当给予利息。

第二种只归还本金；

第三种归还70%的本金，剩余部分根据后期的情况予以归还。

大家在底下叽叽喳喳地闹开了：

你看嘛，本钱都不还，太流氓了。

政府就是耍流氓，存钱的时候说没问题，出了事情就推三阻四。

那天的早会主持人是许秀波主管，她一看有些乱。急忙给大家打手势，同时嘴里喊：大家安静安静，听李行长说。

李行长继续问：请问大家为什么去基金会存钱？

大家回答：利息高噻！

李行长又问：请问高利息拿到了，有没有分一部分给政府？

大家说：那肯定没有。

李行长就笑了：你看，享受高利息的时候，没有人想到政府。出事了，每个人都想找政府。

告诉大家一句话，高收益高风险。都是相匹配的。这个世界没有收益又高风险又小的事情。

不管是存钱也好，投资也好，都要选择合法的金融机构。比如万家保险公司。

最后一句话让大家边笑边鼓掌，于是这次沟通完满结束了。

2012年，互联网金融席卷中国大地。也是传统金融无法满足市场的需求，技术创新，渠道改革的压力下，冲出的一条血路；而蛋糕就那么大，你要来抢，他需要守，势必引发多方的利益博弈。回望历史，1999年的基金会，早就已经预演类似的风波了。看来，在同一个地方打转，是中国改革的特色。

无限风光之万家灯火（10）

1999年3月份真是一个丰富的月份，除了基金会被取缔。

首先，于远明转正了。

公司的转正标准有件数和佣金两样考核。

转正后佣金不再打折，可以100%享受。当然，底薪也没有了。也就是你不是250了。呵呵

同时，公司给转正的代理人福利待遇也不一样。试用的没有组织发展权利，保障也只有意外。转正后就有公司提供的住院医疗，意外伤害，意外医疗三种团体保险。

而且，转正是走向主管晋升的第一步。

那天王承宽喊于远明早会结束后等他一下。

后来，顺着公司背后的一条小路，到了王承宽家里，于远明基本就知道今天是怎么回事了。

王承宽的家其实不是自己的房子，是娘家的房子，很宽，也很新很豪华。

换了鞋子进去，于远明有些不太自在。好像进了一座城堡，心里不自觉就显得小心翼翼的。

坐到沙发上，王承宽拿出一个礼盒，笑吟吟地递给于远明，问：知道为什么送礼物给你不？

于远明也笑了：因为我转正了吧?

王承宽略微有些惊讶：你怎么知道？

于远明回答：猜的。呵呵

王承宽叫于远明打开盒子看看

原来是一条格子花纹的真丝领带。

王承宽说:现在开始，你可以去带徒弟了。其实也简单，就是寻找你身边合适的人来万家保险工作。你当了师父，带几个得力的徒弟出来，晋升主管就简单了。

于远明频频点头，心里也在想找谁呢？

三月中旬，业绩优秀的于远明和其他几个同事一起参加了江南分公司的精武门会议培训。

第一次参加分公司的培训，于远明非常兴奋。

这也是于远明第一次去省城恭州参加培训。

同去的人有周海，另外还有一男一女。男的叫袁石峰，戴副眼镜，瘦瘦的，留个碎平头，很有单位中专生的感觉。女的是一个姐姐，平常少于来公司，业绩榜上名字倒是熟悉，叫夏若曦。一头短发，干练而充满活力。据说是龙城县某企业的财务人员，做保险也是兼职。她的师父好像也少于来公司，但是并不是一个一般人员。据说是龙城最早的员工之一。

东问西找，终于来到省府旁边的一个酒店，根据会议通知上面写明的地址找到会议室。在前面接待处签了到，一行四人就鱼贯入场了。

里面是一个能够容纳几百人的大会议室，里面已经坐了很多人。都穿着职业装，佩戴着万家公司的司徽。由于会议还没开始，大部分人都在聊天，声音不大，但是由于人多，嗡嗡的不停。

四个人在后面找了座位，后来看前面还有的位子是空着的就往前挪了几排。后来看前面还有空位，于是又挪了一下。几个人就到会议室的中间了。

不一会儿，一个悦耳的女声响起：各位亲爱的万家伙伴，非常欢迎大家来到江南分公司举办的精武门培训的会议现场。会议将在五分钟以后正式开始，请大家做好准备。需要去厕所的赶紧处理，会议中途不要随意走动。另外，待会儿领导和嘉宾入场的时候，希望大家在我的带领下热烈鼓掌！谢谢大家！

于远明抬头看前面，离得太远，前面那个女主持人的样貌看不清楚。只是看了个大概，马尾辫，职业装，面皮很白，五官看不大清楚。于远明觉得这个女的普通话又标准又好听，真是一种享受。

五分钟说起来很快，伴随着女主持人热烈的带头鼓掌，全场掌声雷动。几个男人走进来。打头的是一个高个子中年男人，身材匀称挺拔，戴副眼镜很儒雅。领带是少见的鲜黄色，左边西装口袋上还有一块鹅黄色口袋巾。于远明从来没有见过此种打扮，觉得时髦极了！

后面也是一个男人，个子矮了很多，看不出实际年龄，笑起来有些喜剧的感觉。最后面是一个高大的中年人，板寸头，面色红润，很壮的样子。

女主持人开始发言：尊敬的总公司郑总和特邀嘉宾张总，尊敬的分公司顾问陈秀林先生，以及我最亲爱的营销伙伴们，大家早上好！

台下回应：好！万家最好！

女主持人：大家好。我是来自万家保险江南分公司培训部的林秋水，非常荣幸今天的会议由我为大家主持。

今天我们分公司的精英们齐聚一堂，分公司也为大家准备了精神大餐，有来自宝岛台湾的行销大师张总为我们传授宝贵经验，有我们专业资深的陈秀林顾问现场答疑，我们更邀请了总公司最尊贵的领导郑总为我们送来总部的关怀！我想问大家，你们准备好了吗？

台下整齐又大声地回应：准备好了。

林秋水：请大家用热烈的掌声欢迎行销大师张总！

原来就是那个笑容喜剧的小个子。

虽然个子不高，但是这个张总却非常幽默，一瞬间就和大家打成一片了。

张总自我介绍是台湾人，因为92年***南巡讲话后看好大陆的保险市场，于是就离开台湾来到大陆。

他讲授的“纠缠不清十八招”真是太精彩了。

特别是关于身体的公共部位，关于送礼的学问，关于如何和客户交朋友......都让全体与会人员哈哈大笑，不停鼓掌。

然后是陈秀林登台，就是那个高大健壮的中年人。

他也给于远明留下深刻的印象，因为他居然在台上公开讲夫妻的床笫之欢。大家哈哈大笑的时候，夏若曦给于远明说你知道这些人的收入是多少吗？

于远明说不知道。

夏若曦说：我听说都是百万年薪。别个说陈秀林老师每个月手机费都要八九千。他妈妈在台湾，前妻在美国，儿子在加拿大读书，现在这个老婆在CD。他打电话都是用大哥大，费用就很高。

于远明觉得咋舌：啧啧啧！

最后郑顺文的登台才让大家见识了什么是男人的魅力。

郑顺文就是万家保险整个营销系统的创建人，台湾大学高材生，进入保险业超过20年。还经历了台湾保险的黑暗期，就是那个时候行业招聘了很多低素质的人员，销售人员误导太多，公司服务也不好。全社会都觉得保险不好，业务人员出去拜访都被人吐口水，翻白眼。很多人离开了保险行业，也有像郑顺文这样的坚持者留了下来。一点一点重新建立信任，重塑形象，最后才冲出黑暗。

郑顺文在台上挥洒自如的台风，幽默睿智的谈吐，浑身上下都散发着男人的魅力。

他又讲述了自己的亲身经历，20年前，台湾25岁到40岁的人投保率只有20%，现在已经达到100%。深感自豪的他说：我想这一份社会的文明进程，行业的价值贡献，我也有一份贡献，心里就很欣慰。

然后问道：各位亲爱的伙伴，你是因为要赚钱养家糊口而从事保险，还是因为你需要帮助别人而从事这份神圣的工作？你是嘴上说信，还是真的信？

台下有了一些轻微的躁动，有些人回答：真的相信。

郑顺文又问：如果你真的相信，请问你有没有为自己准备一个合适的保险？

还是你只是嘴上说相信，实际却觉得自己不会有事。只是把保险卖给客户？

大家安静了。

郑顺文总结：如果你自己都不信，自己都没有保险意识，怎么可能做好这份工作呢？

曾经我有一个同事也是这样，每次都说自己买了保险。结果有一天出事了才知道他根本没有买。客户怎么想？

郑顺文又讲了一个售后服务的观念，让于远明耳目一新。

他说其实人寿保险没有售后服务，只有售前服务。因为据统计80%的购买来自多次购买和推荐购买。

他又对有些部经理已经不展业了表示不满，提倡每一个人都要走市场，做业务，只有这样才能真正了解市场，服务客户。

历时一天的培训让四位伙伴收获非常大。

当然，学习的时候激动，回家路上摇动，真正该工作的时候一动不动，也是成年人学习的通病。

在最后，很多人涌上前去和郑顺文合影，人实在太多，自己又觉得不熟，有些怯场，所以龙城来的四个人居然没一个人去合影。

话说三月真是事多，到了月底，王承宽找到于远明告诉了一件于远明根本不相信的事情。

他说他已经决定不做保险了，要离职去省城恭州市做矿泉水生意。

于远明大吃一惊，一下子蒙了！

无限风光之万家灯火（11）

龙城县在整个江南省里算是区县里经济比较好的，源于在龙城有几个大型和中型企业。当然都是化工，冶金，造纸等重工业。解决的就业人口多，拉动的经济也见效快，另一方面污染也严重。只不过，为了经济发展，也不得不承受这必须的社会成本了。在当地有一种说法：龙城的人肝大两公分都是正常的。

首屈一指的大企业是直属中央的两家石化企业：红旗化纤总厂和江南向阳化工集团。这两家企业的职工就有两万多人，加上家属子女，就有几万人的规模了。工厂一开动，周围就逐渐聚集了一些商户和门店，于是两家工厂都形成了一个小社会。有自己的电影院，配套的子弟校，医院，集市等。更大一点的红旗化纤总厂还有自己的出租车，独立于龙城县出租车系统以外。另外还有一家团结纸厂，秦安纺织厂，铁合金厂也是上千人的大厂，收入比一般的企业职工高出一截的他们穿着代表身份的劳保服，劳保皮鞋，睥睨一切的姿态让人心生羡慕。甚至直接拉高了周围的消费水平。

效益良好的时候，这些企业的职工都是很有优越感的。在婚姻上占尽优势，谁叫他们收入高，福利好呢？这种铁饭碗不就是人们的追求嘛！好单位=铁饭碗，这是那个时代的鲜明特征。

可惜随着改革的进程，国企的日子越来越不好过。大量的职工下岗，内退，停薪留职。所以，当万家保险来到龙城的时候，很多原来的工人改换了门庭，在保险业开始了自己的新人生。这种情况，神州人寿和海洋保险也是一样的。

王承宽就是其中之一。

他家里还有一哥一妹，他是最得宠的一个。从小就显得机灵，长相又比哥哥俊俏，所以独得父母的恩宠。高中毕业后没有考上大学，于是相应号召去当兵。小伙子嘴巴甜，模样乖，很快就被领导要来当通讯兵。可惜几年后还是转业回家，不过还好，父亲正好退休，他也就接了班。到江南向阳化工集团上班没几年，又遇上下岗分流。没办法之下，他只好再寻他路。

在此期间，他和一个兄弟伙一起做了一件成功的事。

泡妞！

来万家做保险，王承宽认识了一个兄弟伙。高子云，瓦条脸，薄身板，黑眼圈，瘪嘴唇，平常喜欢皱眉头，好像总在思考什么。年龄接近，两个人很快就成了好朋友。江南把非常好的朋友称之为兄弟伙。不是兄弟，胜似兄弟之意。

有一次，两个人出去搭档展业。无意中发现了龙城县城关基金会在搞活动，就是在街边摆宣传拉存款。两个骚气蓬勃的青年发现有两个女子很漂亮，一个甜糯可爱，一个俊朗淡雅。于是两人边观察边点评，最后根据自我喜好分了任务。高子云喜欢俊朗淡雅那个，王承宽喜欢甜糯可爱那个。约好一起进攻，相互配合，彼此补位，信息分享。

于是两个人就开始行动，先搭讪帮忙搬桌子凳子，然后打听姓名。后来又自我介绍，要求一起合作。在旁边摆万家保险的咨询摊。

几次三番的纠缠，试探，两个女孩子的芳心被两个殷勤的年轻人打动。于是，王承宽和甜美可爱的杜鹃成为了男女恋人，高子云和俊朗淡雅的杨畅很快住到了一起。

也就几个月的时间，王承宽和杜鹃已经谈婚论嫁。双方的父母也还满意。主要是王家父母满意，杜家不太痛快。看得起王承宽这个小伙子，英俊潇洒，聪明活泼。但是工作方面就有些不满意，家庭条件也比较差。认识了杜鹃后，王承宽才知道，杜家看似不显山不露水，其实是一个殷实家庭。城里有四套房子，两个门面。妈妈是居委会主任，人大代表，精明强悍。爸爸是一个老好人，有个稳定工作，性格温和。而杜鹃，是他们的掌上明珠，独生女儿。

架不住女儿自己喜欢，再加上王承宽还是很会讨人喜欢。于是两个人结婚了。结婚的时候，于远明也去了，看到这一对璧人，盛大的婚礼，新娘眼里莹莹的泪珠，于远明心里也开始臆想自己未来的婚礼了。

新房就在杜家，王承宽相当于做了个上门女婿。

一切都是好的开始，工作方面，王承宽也正在全力冲刺主管晋升。

可是对于于远明来说是丰收的三月，对于王承宽来说就是一个黑暗的三月。

一方面，努力了几个月，主管晋升还是没有达成。公司这个季度末晋升了几个主管。这种打击还是很伤人。

另外，杜鹃所在的基金会和其他基金会一样被取缔了。本来作为一个工作人员也没什么。

但是这个基金会和杜鹃的妈妈有些关系，而且有些追不回来的贷款也牵扯到她。

最近家里为这个事情如何处理搞得很僵。

杜鹃的心情也变得很差，第一次和王承宽因为琐事吵了几句。

就是在这种情况下，王承宽感觉压力空前。

正好有个战友在重庆喊他去做矿泉水生意。几番思考，心一横。不做保险了，去省城工作。

多年以后，于远明读了一本叫《巨婴国》的心理学书籍，就想起王承宽当年的这个决定，到底是突围还是逃避呢？

但当时，于远明觉得有些反应不过来。

王承宽故作轻松，把于远明叫到一边，把他介绍给高子云。说高子云是他最好的兄弟伙，将来在公司有什么事情需要帮忙可以找高子云。

另外，他那个刚刚买了没多久的密码箱，转卖给了于远明。

2015年的某一天，江南省蒲州区，半山国际小区。

于远明正在家里整理书籍，笔记本，杂志。书柜里众多的书需要分门别类，儿子在一旁帮忙。

翻出一本唐诗鉴赏，于远明扔给儿子：喏，这本送给你！

一会儿又找到一本台湾作家刘墉的《我不是教你诈》，也扔给儿子：这本也是你的了。

儿子在另一边，打开顶层的柜门，看到一个把手。拉出来，是一个有些伤痕的密码箱。

儿子好奇地问：爸爸这是什么？

于远明接过箱子，输入密码，打开密码箱，里面还有一些保险公司的资料。他回答儿子：这个是爸爸原来工作的箱子，是我青春的记忆。

抚摸着这密码箱的累累伤痕，于远明似乎又回到了那激情展业的岁月。

无限风光之万家灯火（12）

场景一：

1999年1月，于远明提着包走在桃花镇。一家一家地送报纸；

有的开门，于远明热情地打招呼，笑容满面，双手递上报纸。

近镜头拉近，特写报纸的报头《万家保险报》；

出了一家门，于远明搓了搓手。又哈了一口气，嘴里哈出一口白气。

场景二：

1999年1月，于远明在桃花镇政府门口的公路边，摆了一张桌子，桌子上铺了一张桌布。桌布白底红字，一半铺在桌子上，一半悬在外面，上面四个红字：万家保险。

桌布之上，摆放着红红绿绿的公司产品彩页，薄薄的印刷品。

近镜头拉近，特写：万家保险重大疾病保险介绍，万家保险永利两全保险。《中华人民共和国保险法》一本；黄色封面，国徽居中，薄薄的一本。

不时有过路的人，有的人在看印刷品。有的人看一眼就走开了。

于远明追上去递资料，对方连连摆手，快步离开。

又过来几个人，于远明和其中一个认真地交流着。

场景三：

于远明舅舅家，舅舅正在做木活儿。

于远明正在一旁介绍保险：

保险宁可百日不用，不可一日不有。今天我给你介绍只是一个互相了解的机会。你完全可以不买，哪怕我们是舅舅和外甥的关系。保险公司也可能不予承保，哪怕你非常想买。保险是健康的时候买给将来疾病的自己，年轻的自己买给未来年老的自己，安全的自己买给可能出意外的自己。舅舅，你想过没有，就像你的斧头一样，总有迟钝的一天。我们现在就应该为未来做一个准备。

而万家永利就是一款非常适合你的保险。

缴费只要20次，保障却是终身，三年一返返到终身，最好还要留下一笔钱。

和神州人寿的同类型产品对比，她们的身故后返的多，我们身前领的多。没有绝对的好坏，只看你注重身前还是身后。

如果你觉得他们的更好，选择他们，也没有关系。

如果你觉得我们的更好，至少不比他们的差，我希望你选择我。

场景四：

城里鱼市街，于远明三姨家。

于远明正坐在三姨的身边，手里拿着公司的产品资料。

正在介绍重大疾病保险：

三孃，你也知道我们龙城县是重工业污染基地，整个龙城的人肝大两公分都属于正常情况。

而人这一生得重大疾病的几率高达72.18%。

如果我们得了病，有三种情况出现：

1，用自己的钱。辛辛苦苦几十年，一病回到解放前；三孃你想一想，愿意吗？

2，找亲朋好友借；人家都说救急不救穷。真到了那一天，有几个亲戚朋友能够借几万出来？俗话说得好，靠人人跑，靠山山倒；

就算借到了钱，还要还账；经济账与人情债；

3，自己用保险解决或解决一部分。因为是用自己的钱，提前准备的钱，不给子女负担不给自己留欠债。

你觉得哪一种最好？

三姨回答：肯定是最后一种啊！

于远明继续说：你看这个保险，还可以附加住院医疗和意外伤害医疗，保障就全面了。一辈子平平安安的，给两个妹妹一个留一万，多好！

三姨回答：交多少年嘛？

于远明翻了翻费率表：三孃，你的年纪只能交15年的了。

三姨回答：那就15年吧！

场景五

城里菜市场，于远明正站在一个卖米粉的摊位前，和杨大嫂谈论着保险，手里有一张白纸，正在画一个横轴线，按照三年一返的节奏在简单展示保险计划的利益。

场景六

桃花镇，杨大嫂家里，于远明和杨大刚又谈了一次保险的好处，顺便告诉他：大嫂已经同意了。

于是，杨大刚上楼，拿出米口袋里的现金数给于远明。五块十块的占多数。于远明拿到手里，有些滑腻和厚重。

场景七：

出纳刘华正在数：一共一千多的现金数了好一会儿。然后说了一句：于远明，你是到哪里去收的保费哦？这个钱不晓得是放了好久的，都霉了。说完也不等于远明回答，出去卫生间洗手去了。

场景八：

杨大刚家里，两夫妻正在吵架。

杨大刚的妈妈在一旁拧眉噘嘴，一脸的怨恨。

杨大刚说：都是你，于远明说你决定了，要买。

杨大嫂：放你的屁！我只是说觉得可以，买不买是你说了算，钱也在你手上。日妈这个时候来怪我！要不要脸哦？

杨大刚说：他来说你同意嘛，我就觉得是你的意思噻！

杨母：莫吵了，给于远明打电话，给他说不买了。把钱退回来。

场景九：

于远明接到杨大刚电话的时候，已经回家了。

原来是杨家的老妈妈在于远明收钱一走，回来听说了就把杨大刚一顿乱骂！老人家根本不懂，以为是被骗子骗了。

想一想，他决定晚上去杨大刚家走一趟。

场景十：

夜晚，昏暗的电灯下，杨大刚家。

于远明，杨大刚，杨大嫂成三角形坐着。于远明了解情况后安慰他们：

大哥大嫂，莫生气了。都是我的错！

其实我也没有两头架起说，故意欺骗你们。都是街坊邻居，我是觉得这个保险很好，才推荐你们买。不买也是你们的权力，现在已经交到公司了，过几天保单就会下来。如果你们要退，没有问题。不会损失一分钱！大不了就是我来承担十块器的工本费。

杨大刚：只要本钱退给我们，十块器我来出。

于远明：没事儿。大哥你也别怪大嫂了。大嫂也别骂大哥了。说起来都是为了这个家，都是为了自己的娃娃。这个保险，对娃娃是最好的。退了实在可惜。

我想问两位一个问题：假如你们家里的电视机坏了，你们是选择拿出去电器修理店修呢？还是让你妈妈修理？

杨大刚：那肯定是电器店修理哦！

于远明：为什么呢？要知道电器修理店是要收费的，你妈妈肯定不会收你们一分钱。

杨大刚：她懂都不懂呢！别说修理，拆开都不得行哦

于远明：好。看来你们懂这个道理。杨大哥，大嫂，两位都是明白人。这个保险确实很好，相信你们也已经了解了。但是你妈妈懂不懂？或者说对于保险这个事情，你们应该听妈妈的还是应该听我的？

杨大哥两夫妻对了一下眼神，回答：肯定应该是听你的。

于远明心里有数了，继续沟通：一般来说，你妈妈和你们的感情，肯定不是我们之间的感情能够比拟的。但是，她老人家对于保险的了解呢？肯定没有我了解。所以，你们该不该给娃娃买这个非常好的产品，就不言而喻了。

再说了，保单下来，十天内，你们都可以无条件退保。最多也就是10块钱的工本费。

你们想想吧，反正我是觉得应该拥有。未来有一天，你们孩子会感激你们的！

两夫妻陷入沉思。

于远明：这样吧，今天也不早了。你们商量一下，保单下来我们一起再见面沟通，要得不？如果实在担心，我保证你们不会损失。街坊邻居的，我也不会跑。

起身，握手，告别。

场景十一

几天后，杨大刚拿着保单看了又看，慎重地签下了回执。

于远明把回执交回公司，轻轻地叹了口气。

无限风光之万家灯火（13）

场景十二

办公室，于远明一个人在用剪刀剪报纸上的新闻，然后刷胶水，贴到一个空白的硬面抄笔记本上。

近镜头特写：《车祸无情，保险有爱》大标题

小心翼翼贴好后，于远明又翻开笔记本，里面还有很多其他关于保险的资料。

场景十三

于远明和刘静一起在农村拜访客户，两个人一边走一边商量着什么。

走到一个岔路，两人不知道怎么走了。于是刘静说：你快去问问路。

于远明看了看远处有个人正在山坡上劳作，看不清楚是男是女。

张口喉咙喊：老师！麻烦问一下到黎明村怎么走？

对方抬头一看，随即回答：往左边走，还有二十分钟就到了。

是个女人的声音。

于远明说：谢谢姐姐！

然后和刘静交流，如果不知道对方是男是女，怎么称呼？

刘静说，我就是想你怎么喊老师呢！

于远明得意：原来人们喊同志，也是泯灭了性别的通用词。现在同志已经很少人用了，我们又发明了一个通用词：老师。男女老少都可以用，显得尊重，其实和教师没有关系。

刘静用欣赏的眼光看着于远明是：我发现你做保险好用心哦！

于远明也不谦虚：必须用心啊，我们这些农村来的，又没有什么关系，不用心就被公司淘汰了。

刘静点头称是

场景十四

于远明一个人提着包到一个村子里去拜访客户。

一个年轻的妇女给他开门，一边带孩子，一边听于远明介绍保险。

听完以后，又和于远明轻声交谈，然后发出愉快的笑声。

最后，拿出身份证，签字成交。

交钱，于远明熟练地填保单，开暂收收据。

妇女看到暂收收据是自带复写，觉得很惊奇：你这个不用复写纸啊？

于远明很自豪地回答：开玩笑！我们这种大公司，高级的很！这个是高科技，自带复写！

妇女拿过收据客户联，看了又看，嘴里啧啧有声。

场景十五

回家的路上，泥泞崎岖，于远明在路上艰难地走着。皮鞋，裤脚都是泥巴。

走到一个排水沟的时候，脚下一滑，于远明摔倒在地。

狼狈不堪地爬起来，龇牙咧嘴地扭了扭身子。

感觉没什么大碍，就是手掌擦破了皮。

转眼看了一下，找到一个有水的地方。先洗手，再拔草擦衣服裤子，囫囵吞枣地把多的泥巴擦掉。

继续赶路。

匆匆忙忙的背影消失在黄昏。

从头到尾，他没有说过一句话。

场景十六

桃花镇农贸市场

一个门面里，于远明正在给老板娘讲保险，老板自顾自地在忙活。量尺寸，锯铝材，划玻璃。

镜头扫过门头的招牌：黄记门窗

两个一模一样的小男孩在门口玩耍。

场景十七

农业银行大厅，于远明正在填写开户申请单。

然后排队

递进办理的资料

领取客户的开户存折

场景十八

上次拜访的农村客户家里。

于远明递送保单，简单讲解后请客户签回执。

然后把一个保单封套送给客户，叫客户把保单装进去。

拿出在银行开的存折，给客户说：从今年开始，你可以每月存一百多在里面，到期了保险公司就扣取。放心不会多扣，也不会少扣。扣完后，公司会把发票寄到家里。请注意收取。

场景十九

龙城县，临江路，星星理发店。

于远明正在店里和女同学朱媛媛聊。

朱媛媛：我家幺儿已经买了保险了。你不知道，我们的同学秦文华最搞笑了。

于远明：他不是在神州人寿做保险吗？来找过你的啊？

朱媛媛说：是啊！其实他一来我就知道他想给我讲保险。但是呢，他每次来都不说。看样子是不好意思说，每次来都给我帮忙做事情。原来神州人寿有个业务员叫龚伟的，卖了一份保险给我们。所以，我是有保险观念的。

秦文华来了几次，我就问他：你是不是要给我介绍保险嘛？

他居然脸红了，小声地回答：是。

把我笑惨了！

于远明也笑了：这个秦文华，历来就是这样。我原来问过他做保险怎么样，他回答也是阴死倒阳的。我看他每天回来的路上都没什么精神，所以还觉得做保险不好。

后来我到保险公司他还来找我，可能他也没想到我去做保险吧！

那你在他那里买了没有？

朱媛媛：买了呀！我觉得他介绍的那个保险也不错，就买了一份。

于远明：恭喜恭喜！我和他不一样呢！

今天来，一个是理发。一个是介绍我们万家的保险。可能你也不清楚，还是很有意思的产品。

朱媛媛：也不存在。反正要适合我的才买。管你是不是同学，我先把丑话说在前头哈。

于远明：那当然了。就像我们关系再好，你剪头发的手艺不行，我最多剪一次，下次就不会来了。保险一定是你自己认同，而且确实能够满足你的需求，才会心甘情愿购买。我说实话，虽然我们是同学，我可不愿意你看在同学份上买保险。而是真心认同才购买。

来吧，我来介绍一下我们这个永利两全。保证你很喜欢！

于是于远明又拿出一张纸，用笔划了一根横轴线；开始给朱媛媛详细讲解。

讲完了，朱媛媛问：这个保险还是不错。但是我感觉领取的还是不多啊！有没有20年到了就领的？

于远明回答：有啊！

赶忙从包里取出一份条款来。

然后给朱媛媛说：这个是我们最新出的产品，叫万寿两全。就是可以附加在这个永利上的附加险。到了20年一次性领取出来。

朱媛媛：这个不错。

于是，于远明就顺势进攻：觉得不错就办了，你的身份证呢？

朱媛媛：等我老公回来商量一下吧！

于远明：你开什么玩笑?你家里肯定是你说了算啊！

朱媛媛：还是要他回来说一下。你不晓得，我们家那个，脾气不好。

于远明：这样吧，今天先把资料完善了，不填日期不交钱。然后你们商量好了，我再来。

朱媛媛：那也可以。

场景二十

第二天，朱媛媛的星星理发店；

朱媛媛老公周凯坐在门口，三十来岁，壮实的身体，小平头，戴副眼镜。

店里，朱媛媛正在给顾客理发。

于远明从远处走过来，步履平稳而快捷。

到了门口和周凯对了一下眼神。他俩相互不认识，于远明大概猜到一些，似有若无地向周凯点了一下头。

周凯面无表情。

进到屋里，于远明打了一声招呼，朱媛媛转过头，给他说：来了，那里我老公。同时，嘴巴向门口一努。

于远明哈哈一笑，向门口走去。

大声问候：周大哥，你好。我是于远明，朱媛媛的同学。

周凯站起来，转过身，笑着握住于远明伸出的手。

用礼貌而有距离的语气说：知道知道。媛媛给我说过。你好！

于远明单刀直入：是这样，周哥。昨天给你们家介绍了一个保险。非常好的产品。媛媛也很满意。但是她非常尊重你，说需要商量一下。今天你们已经商量好了吧？

周凯回答：她是喜欢买保险，买了几份还在买，我难得管她。只是我有一个问题：你们是同学，彼此肯定也很熟悉。你现在做保险我们也放心，我担心的是未来你不做保险了。我们找谁？

于远明：周哥真是一个深思熟虑的人啊！你说得非常重要，因为客户需要的不是短期服务，而是长远的保障。我呢，做保险的时间不算很长。但我希望自己能够长远地把保险工作做下去。就算有一天，我不做保险了。你们也不用担心，万家保险也会派人来服务于你们的。因为你们其实不是和我签合同，而是和万家保险公司签合同。我只是一个业务员而已。

周凯：那倒也是。我没什么了。

于远明和朱媛媛，周凯一起确定金额，签时间。开暂收收据。

办完了，朱媛媛问了一句：那个万寿两全可不可以买两份呢？

于远明：当然可以啊！

周凯：就这样吧，别再麻烦远明了。

出来后，于远明使劲儿拍了一下自己的大腿！

摇着头，苦笑着。

仿佛并没有签单的喜悦。

回到公司，于远明对王承宽说：今天太失败了！

王承宽：不是签单了吗？

于远明：签了是签了。但是人家后来又问了可不可以买两份万寿两全。你说，这叫什么事儿？我以为他们家买了两份保险了，害怕保费太多了有缴费压力。

结果，人家根本不存在！

王承宽：这就是不能以我们的心态去衡量客户的实力！

无限风光之万家灯火（14）

于远明躺在床上，还有些不相信王承宽要离开保险公司这个事实。

再认真想了想，觉得还是面对现实。总结这个师父对自己有什么帮助？

首先是带给了自己一个机会。

不是王承宽，于远明就不会来万家做保险。当初以为1000元一个月很高，现在才知道一个月两三千在万家并不算多。那些大妈们少则两三千，多则五六千都很正常。有个叫秦玉芳的高手，每个月的业绩都是一万多两万。虽然没有见过面，但是业绩榜上长期有她的姓名，按照30%的佣金来算，收入肯定也不少吧？

如果不是王承宽用心询问，主动介绍，于远明肯定还在家里煮饭做菜呢！

陈斌虽然认识于远明，但是并没有想过介绍于远明来万家做保险。只是希望于远明的妈妈买份保险而已。

其次，王承宽带给了自己很多原来没有的观念。

比如：好记性不如烂笔头；要求于远明随时记录，开会做笔记。

比如：开门五件事；要求于远明出门见人就要有五个目的：买保险，加保险，介绍人来买保险，跟我一起做保险，介绍人来跟我一起做保险。

比如：拒绝保险是常态，购买保险才是非常态。

第三，王承宽教了很多的知识与技能。

包括打领带，包括怎么搭配衣服。

第四，也是王承宽介绍了高子云。高子云那天很热情，搂着于远明的肩膀说，今后随时找他都可以。

让王承宽离去后无依无靠的于远明有些感动。

再认真回想，别的新人都要师父带几次，陪同展业。自己从来都是独来独往，就算有一次陪刘静都还是刘静主动要求借力。王承宽好像对他也非常放心，一直放他出去单打独斗。

也还好，这种弱肉强食的狼性文化锻炼了于远明。很多开始顺利的人，把自己身边最好的几个人脉用完了就离开了。不是保险市场没有了，而是捡了几个单就以为做保险是这样，一旦捡不到就无法面对残酷的世界。于远明一开始就经受了磨难，倒是一件好事情。

唉，不管那么多了。从此我就开始独当一面了吧！

对了，不是要求我增员吗？说我可以带徒弟了。我干脆去找个徒弟吧！

第二天上午10点，桃花镇菜市场汪记卤菜的摊前。

于远明笑吟吟地和摊主汪姐姐聊天。

由于经常在这里买卤菜回去卖，一来二去成了熟人。但是也就是面熟而已，对于这两个夫妻，于远明了解的也不多。

她比于远明稍大，长得丰满圆润，个子高，还算匀称，没有到控制不住的地步。一脸的笑容很讨喜，丰腴的少妇味道也蛮吸引人。

聊了半天，汪姐姐不是桃花镇的人，因为做生意来到桃花镇。和丈夫一起经营这个卤菜摊，生意不算太好，过得去。原来她们两口子是中专同学，结婚有几年了还没要小孩。她家老公姓黄，比她还小两个月。

原来是因为她父亲临时借调到桃花镇工作，正好两夫妻没有做什么事，看到桃花镇开始发展，于是来租房做生意。

聊了一会儿，于远明就知趣地打住了。找了个借口告辞。

他告诉自己，不能着急不能着急。得想一想对方的需求和兴趣。

争取用三次沟通，敲开汪姐的心门。

于远明来了万家保险几个月，对于发展模式与组织利益有了一些粗浅而模糊的认识。

据说有个《基本法》，里面记载了个人成长的秘密，也列明了各种收益，考核。但是于远明一次都没有看到过，据说在公司里孟凡孟经理最熟悉《基本法》。

对于公司的招聘，有个专门的词语叫增员。

刚来的叫新人，由老人带领。老人就是师父，新人就是徒弟。当然，确定关系的是入司填表的时候确认。填哪个人为推荐人，那组织关系上哪个人就是你的师父。永远不变！

有的师徒关系很好，有的师徒关系就难说了。比如那个夏若曦，她的师父已经很久没在公司了，对她也没什么帮助。唯一的帮助是介绍她进入了万家。有的师徒关系更糟糕。周海与徒弟们是其中典型的代表。

到了公司工作，于远明才重新认识了那些上课的老师。特别是周海老师。

周海老师比于远明早一年来万家保险，据说是最早来的员工之一。不过与众不同的是，他是自己主动来的；因为姐姐在重庆万家做保险，给他说了后，随着工厂的下岗潮，他主动来到了万家。周海特别聪明，很快就掌握了保险业务的技能，几个月后就开始增员。特别是他原来的同事，买了保险的客户，他都增了几个熬公司。所以，很快他就晋升为主管了。他可能是公司最勤奋的员工了，一年365天，他会穿360天职业装，剩余那几天是春节放假。确实，于远明来了几个月就没有看到他穿过其他衣服。每天都是职业装加手提包，与众不同的是脖子上还吊一个工作牌。司徽也是每天必须别在左边的衣领上。显得特别专业，精神。

他每天都在拜访客户，而且大部分都是陌生客户。据说他的右手食指与中指背面第二节都有茧子，长期陌生拜访敲门敲的。于远明就特别佩服陌生拜访，在几个客户开发的方法中，难度最大的就是陌生拜访。

一个业务员，经过短期的培训，初步具有了一些保险的观念知识。要说多熟悉？也就比一般的客户熟悉一点，解决客户的很多问题都不足够。更不用说自我的信念都还不够稳固，所以才需要师父陪同展业。不过一般来说最开始突破都是从最熟悉最有关系的身边人开始，因为彼此之间的信任可以弥补专业技能的不足。这种找熟人展业的方法被称之为缘故法，也容易被人误会是传销的杀熟。就这个事情于远明和很多新人说明过，一个杯子可以装开水，也可以装毒水，开水可以解渴，毒水也许致命，但是杯子本身是没错的。不能因为保险和传销一样找熟人开口，就判断这两者是一样的。如果方法与工具就可以定性的话，那厨师和杀人犯也一样了。

于远明往往还喜欢用两个杯子做道具，显得简单易懂。

缘故法是大部分新人最初生存的不二法门，也是大多数人的第一选择。但是缘故法也并不是百试百灵，更不用说人的关系都是有限的。

比如说有个业务员培训结束就开单了，姐夫买的。

第二个单，二姐夫买的；

第三个单，三姐夫买的；

然后，就没有然后了。

主管感叹一句：保险做不好，是因为姐夫太少。

所以缘故法过后，还得使用转介绍。转介绍是通过客户或朋友介绍客户的方法。当然这里面还有很多讲究，因为不是每个人都配合。也不是每个被介绍人接纳一个陌生人来宣传保险，虽然这个保险公司的陌生人打着朋友的旗号。

但是最难的是陌生拜访。

纯粹不认识的两个人，你能经过几次沟通就成为对方信任的人，一定很厉害。因为这种信任不是简单的口头信任，而是拿钱来见证。一交就是二十年，你说厉害不厉害？

周海就有这种本事，一栋楼，他从顶楼开始一家家敲门。总有收获，要么是签单了。要么是有人接受了观念，答应商量商量。要么是认了干妈干爹，收了干儿干女。要么是找到了增员对象。反正，用当地俗话说强盗进屋，不能空手而归，最差也要抓把灰走。

而之所以不从底楼开始敲，而是从上而下，也是有讲究的。因为敲门，很容易被人拒绝，甚至被骂。对人的心理是有很大的摧毁感。估计两三层楼敲下来，就容易打退堂鼓。所以，从顶楼开始是最符合人性的，因为你反正得下来。

周海展业能力很强，又勤奋，和徒弟的关系却不好。原因在于一个字：钱。

周海家里几姊妹，家境不好。虽然在厂里，其实应该属于不太好的家庭。但是最奇葩的不是其他，而是他们家里吃肉，也是分得很清的。每个人分两块还是三块，分毫不差。这些情况都是他的徒弟们讲出来的，不然谁知道？

还有一个爆料者，就是孟经理组上的那个小个子大姐熊德平，她和周海是一个单位的，彼此之间很了解。她说得更玄乎，她说周海还有手脚不干不净的家风，偷厂里的东西被逮住过。不过这个事已经过去很久了。估计是当时孩子太多，工资太低家里困难大。

周海给人的第一印象都不错，但是接触几次。只要你不是他客户，你就会发现很多你意想不到的事情。比如他的徒弟之一袁小平，原来也是一个厂里的同事，邻居。袁小平跟着他做保险，应该会很感谢他。但是居然在一起坐缆车的时候，周海付了钱，到回家的路上他楼着袁小平的肩膀，很郑重地给袁小平说：小平，今天的缆车，就算我请客哈！

袁小平当时不知道怎么回答。基本上愣住了，大脑里一片空白！

因为缆车费，两毛钱一个人。

袁小平说周海对钱的感情超过一切！

别说其他人难以花到，他自己都难得花。

只要不是很远，他都是走路来去。

平常花钱特别省，吃饭的时候也一样。

他组上有个大姐是他的客户，家里保险买完了，又邀请她来做保险。这种做法被笑称为先奸后杀，极为厉害。

他是怎么认识的呢？

当然是陌生拜访；然后拜访了两次就认干妈。这个干妈就顺理成章地成了客户，

成了客户没完，周海又通过干妈的关系做了几张单子。周围的人际关系用得差不多了，又邀请她来万家做保险。

就这种关系，周海请组员去吃火锅，居然可以只点素菜。谁要是点荤菜，他的眼珠子能够杀死你！

干妈出来就四处把这个案例宣传。全公司都知道了，于远明自然也知道了。

于远明看到这种师徒关系，觉得也太差了。至少自己带徒弟，一定不能这样。找汪姐作为第一个增员，他也是想过的。

第一，接触过几次，感觉这人条件还不错。年龄，表达能力，文化，性格都可以。

第二，感觉合得来。几次买卖，汪姐都体现出大气豪爽的特征。一元两元的有时候就没有收。钱，最考验一个人的三观。

第三，外形也不错。于远明对男性女性都比较注意外形。总觉得自己的队友，外形不能太差。比如那个熊德平，于远明就不喜欢。个子又小，着装老气，还长期板着一张脸，感觉好像一直吃了亏没有赢过。

无限风光之万家灯火（15）

虽然很多人是无神论者，但在很多时候，还是有宿命的感觉。

比如在牌桌上手气顺的时候，真是乱打都有理，怎么打怎么赢。手气不顺的时候，拿不到牌小输；拿到大牌却大输。就像谋求第一权力的某个政治人物失败了，往往不能全身而退，而是满盘皆输。

比如现在的于远明，自从99年一个月业绩爆发后，他就进入了高速的发展期。感觉是命运之神在眷顾他，业绩，学习，周围的同事认可，都在往好的地方发展。虽然师父离开了，但是似乎也没有什么影响。相对而言，陈斌已经很久没来公司了。于远明认真地看了看，原来一起参加培训的人，就只剩他和蒲红梅了。蒲红梅也没有做业绩了，她到核保核赔那个办公室里面去录单了。每天坐在电脑前，面无表情地敲来敲去。于远明也不清楚他们在干什么，他也没去想知道。但是很快，他就知道了。

因为，第一个理赔的客户居然那么快就来到了！

那是一个下午，于远明正在一个镇上拜访客户，接到一个传呼。看号码来自桃花镇，却不熟悉。但他还是及时地回过去，那边一个焦急的女声尖利地炸响在耳边：

于远明吗？我是黄玻璃屋里的陈大姐。我屋男人生病了，很痛，医生说必须住院手术，我问你可以报销不？

于远明心里一惊：啊！不是买保险才刚刚一个月多一点啊？什么病啊？

陈大姐犹豫了一下：你有空没得？来了我亲自给你说。

于远明：好的。好的，一个小时到你门店。

三下五除二处理了手头的事情，立马乘车赶往桃花镇黄记门窗。

伴随着焦急与隐秘的交谈，于远明了解到了黄玻璃的病情，陈大姐不愿意在电话里说的原因也明白了。

原来黄玻璃患的是疝气。

最近有些痛，开始不在意，后来遭不住了去医院检查，医院就要求动手术。根据合同约定，生效期刚过不久，应该得行。但是疝气这个病不是急发病，一般都是从小都有的隐疾。于远明记得初中的时候有个同学就是这样，裤裆那里很大一坨，看起来鼓鼓囊囊的，经常被男同学们私下讨论。于远明问陈大姐：这个病你原来没有发现么？陈大姐说：没有啊！结婚这么多年，娃娃都生了两个，从来不知道有这个病。羞死个人了。我还专门打电话回去问他妈，他妈也说小时候没得。于远明有些拿不准，还是说先给公司报案。这边不管能不能赔付，先住院，该怎么治疗就怎么治疗。

回到公司，于远明去核保核赔办公室找人询问，侯玉珠顺手一指，坐在角落里的一个瘦个子男人走了过来。看他脸带笑容，于远明就觉得亲切。互相问了姓名，于远明知道了他就是公司负责理赔的温明静老师。温老师很客气地问了一下情况，对于刚刚过等待期就发病也有些注意，眉毛一挑，但是嘴里没说什么。

然后他温和地对于远明说：没关系。你给客户说先治疗，治愈出院后到公司来一下，我和他聊聊。

于是于远明把公司的意思给陈大姐传达了，特别提醒把住院证明，病历，费用清单等保存好。

请她放心，等到治愈后，他会帮忙办理理赔。

也是那天去询问理赔的事情，于远明看到了几个内勤做事情的一些情况。各种票据的归纳整理，有的要回销，有的要登记，有的要下发。业务员保单交回来后，蒲红梅就是在录单，一个字一个字地敲，错了又得重来。在她录单之前，内勤侯玉珠得预审，有的业务员字迹潦草，还得连猜带蒙，实在确认不了就得打电话询问。

据她们笑谈，公司的电脑系统太老化了，慢得要死。偏偏这个系统的英文简称又叫LBS。于是大家就叫它老不死系统。

这边经过四次和汪姐的沟通，她已经成功参训了。

汪姐不是一个普通的农村妇女，有文化，字还写得漂亮。在班上活泼大方，算是一个出得色的学员。

于远明后来才知道原来有一个细节，就是万家保险有个业务员之前给汪姐讲过保险工作。甚至都快填表了，只是当时她老公反对才放弃了。这次，她老公其实也反对。只不过她不再想错过，正如于远明自己和她分享的一样，你可以做了后觉得不适合而放弃，但千万不要自我设限试都不试就错过。那就是人生的损失！

于远明自己更有一种紧迫感，一种海绵不放过任何一次吸水的感觉。而且经过上次在重庆的培训，对于寿险营销工作，已经超越了挣钱的单一概念。

同时万家保险江南分公司发生了一件事情，给大家生动地上了一课。

就是有个业务员长期在外面跑保险，有客户问他自己买了没有，每次都告诉客户买了的。后来有一次到一个风景区去泡温泉出了事，才暴露了根本没有买保险的真相。那是一个冬日的周末，他去温泉城里玩耍戏水。看到一个池子人少，一个猛子扎下去，悲剧了。这个池子是儿童池，由于是温泉，上面有一层水汽看不清。所以，他就这样伤到了颈椎，腰椎，从此半身不遂。

当然温泉城那边要赔钱，从此后水池边立了一块字牌：儿童池，禁止跳水。

但是这个业务员本身是离婚家庭，孩子判给前妻，他每月还要给抚养费。现在一下子无法工作，生活不能自理，如何兑现当初的承诺？如何履行为人子，为人父的责任？

而且除了温泉城的赔付，原来他根本没有买保险。原来的随口夸耀都是引导客户投保的善意谎言。不知道内心深处他到底信不信保险，但是没有深刻地认识到自己也是凡夫俗子，随时面临风险的侵袭则是一定的。

我们每天都在给别人宣传保险，用事实，用数据，用悲剧，用寓言来沟通保险的重要性。但是夜深人静，你需要问问自己，到底信不信保险？

这是于远明从业几个月就具备的正能量，一直影响到十几年后。

无限风光之万家灯火（16）

十几天以后，黄玻璃和老婆陈大姐一起来到万家保险，于远明带他们去见温明静。

走进去，温明静也就笑嘻嘻地问了几句不咸不淡的，然后就笑嘻嘻地告诉客户：感谢对万家保险的信任与支持，理赔案很快就处理，处理完毕就由于远明通知他们。这个时候旁边有个正在办理单证的同事夸张地惊呼了一声：远明，你运气好好哦！看到客户在场，话一出口又觉得不妥，捂嘴的动作迟了半分凝固在唇边。于远明也不好说什么，只是随意敷衍：啊，对的。这是客户来公司看看。

这边汪姐姐已经培训结束，办好上岗手续了。现在于远明正式称呼她：汪学敏伙伴。于远明很清楚，这是他的第一个徒弟，需要好好带。期待将来可以很优秀！

第一个陪同拜访的客户是桃花镇菜市场卖包子的陈龙。汪学敏去拜访过两次，是给陈龙刚刚几个月的孩子设计的产品，一年一千多的万家永利两全保险。据汪学敏说陈龙对产品还满意，就是有些犹豫不决，问他又支支吾吾的说不出来，就只是说考虑考虑。这种敷衍的态度让汪学敏不知道怎么处理了。

早会结束后，师徒二人开始商量。

于远明：你看他对保险接受不？

汪学敏：我感觉还是比较接受。因为对娃娃很有感情嘛，觉得一个月一百块左右也交得起。当时讲产品我感觉他很感兴趣啊！不知道怎么第二次就冷了。

于远明：那你讲的时候他老婆在不在？

汪学敏：在啊，两口子都在。娃娃要吃奶的嘛，哪里能够离开妈？

于远明沉思了一下：他也没说不买？

汪学敏：没有。就是说再考虑考虑。但是明显态度是敷衍我。

于远明：还是得去把原因搞明白。客户的敷衍是基于彼此的情面，不愿意得罪人。不如以退为进，你直接告诉对方，买不买都不存在。但是希望陈大哥告诉我暂时不买的原因。你说你考虑，请问考虑什么？

把对方的问题明确化。他很可能就会把真实原因托盘而出。

汪学敏：好吧，我今天再去试试。回头给你联系。

于远明：好的，但不能就这样空手而去。你看这样，给娃娃买一个小玩具，几块钱的就可以了。但要注意不能买喂得进嘴巴的，免得出意外。

汪学敏：要得。那我先走了。回头联系。

下午，汪学敏打来电话：

哎呀，我今天去了陈龙那里。按照你的话术沟通了。果然事出有因，他有个亲戚在县医院，是大学生，陈龙问他保险的事情，医生说保险买不得，买了也没什么用。于是他就不买了。

于远明：哦！原来如此！那你怎么处理的？

汪学敏：我不知道怎么处理。只是给他说医生说保险不好，那为什么还是有那么多人买？他也只是笑笑。

于远明：这样吧，明天我们再一起去拜访拜访。

第二天下午两点半，桃花镇菜市场陈龙包子店。

于远明和汪学敏联袂而来，陈龙抬头看到了，脸色微变。随即又恢复正常。

于远明小声对汪学敏说：今天你只负责介绍，其他不开腔。多注意观察。

汪学敏介绍：陈大哥，这是我的同事于远明，也是桃花镇的人。你的情况我给他说了，他觉得有些道理需要沟通一下。放心，保险买不买还是尊重你的意见。只是聊一下。

陈龙略有不快，但还是客气了一下：没什么。有什么就说吧！

于远明：陈大哥这个名字取得好，我开始还以为是香港那个武打明星来卖包子了呢！哈哈

陈龙也笑了：让你取笑了。我爹妈取这个名字也是偷懒。当时我们在农村，还不晓得香港那个明星呢！

于远明：我倒是经常过路，但是没来买过包子。我看你生意做得挺好的，肯定是包子做得好哦！

陈龙：哎呀，谈不上好，也就是我们老实。啥子都不搞假的，顾客吃了两回就知道了。还算不错吧！

于远明：陈大哥，你这个就是专业。叫我们肯定不行。诶，陈大哥，我听学敏说你本来对我们这个产品还是很感兴趣的，但是你的一个亲戚在县医院，说这个保险不好。是不是？

陈龙：对头。因为我们也不懂，那天学敏来介绍了，我们就觉得可以给娃娃买一个。一年一千多，就当给娃娃存一份钱吧！后来又觉得需要问问其他人，于是就问了我这个远房的表哥。他有文化，见识也多。所以我们几家的人都比较相信他。

于远明微微一笑：好的。这个表哥在医院是一个专业的医生，我想请问：他来给你蒸包子要得不？

陈龙：那肯定不行。

于远明明知故问：为什么？

陈龙：他不会来蒸包子，再说也不会啊！

于远明再问：那你去医院给病人动手术行不？

陈龙：那更不行了。我除了蒸包子就是种田了。哪里敢去医院动手术？

于远明：是啊，各有各的专业。你的亲戚是专业医生，但是不会蒸包子。我呢?是专门做保险的，既不会蒸包子也不会看病动手术。你呢，蒸包子是一把好手。但是又不懂保险和医术。那你说，你亲戚他和我比，谁更懂保险呢？

陈龙：应该是你吧！

于远明：对啊，陈大哥非常聪明。一点就透！现代社会分工越来越细，每个人都有自己的专业，也有自己的局限。所以，你买不买保险，买什么保险，应该问我们。那我们身体不舒服了，该怎么治疗，需要听医生的意见。而对于怎么蒸出一笼好吃的包子，需要的听你的意见啊！

一旁的汪学敏频频点头；

于远明继续：这样，陈大哥。道理就是这样，如果没有问题，今天就可以给小宝贝办理了。早一天投保，早一天拥有保障。你的身份证呢？

陈龙：现在还是不办吧！

于远明：还有什么问题？

陈龙：没有问题。

于远明：没有问题就办吧，真的陈大哥，保险这个东西，不但需要钱，更需要的是及时的爱！需要你的决定！

说完这话，于远明用坚定，期望，支持的眼神望着陈龙。

也就一两秒钟，汪学敏却觉得非常漫长；

陈龙：好吧！那就办了。

于远明：好的。恭喜你做了这个重要的决定！身份证呢？

陈龙：我去拿。

陈龙望里屋走去，于远明和汪学敏对了一下眼神。

回到公司，陪同汪学敏交第一份单。给她讲解各种规定。

然后问她：今天的拜访你觉得有哪些收获？

汪学敏还带着兴奋与激动：我觉得你太会说了。那个专业分工的比喻太好了。我怎么没有想到？

于远明并不满意她的回答：还有呢？

汪学敏歪了一下头，显得有些可爱：嗯，还有我觉得你敢于要求客户。别个都说了不办，你还是又要求了一次。

于远明笑了：是不是显得我脸皮很厚？哈哈

汪学敏赶紧解释：不是不是！但是我肯定说不出口。

于远明：请你记住几点：第一，我陪同你拜访客户是有次数的。也是有讲究的。今天是示范式陪同，就是我负责拜访处理，你就负责观察。今后，你熟悉业务后，我们搭伙拜访，两个人相互配合。再然后，你负责讲解处理，我负责观察；最后，就是你自己独立作业了。甚至带徒弟了。第二，拜访的时间，是不是他空闲的时候。假如是生意忙碌的时候，你我还有没有时间充分沟通？第三，关于比喻，我是昨天就开始在构思。并不是临时想到的。所谓不打无准备之战。第四，对于客户的促成，至少坚持三次。有的客户很有主见，有的客户需要别人给他拿主意，陈龙就是需要别人给他拿主意。

是不是？

汪学敏很严肃也很调皮地回应：是的，师父！

于远明：慢慢来，多拜访多学习吧！

无限风光之万家灯火（23）

公司在变化，于远明的变化更多。用有些人的话说简直是变了一个人。

比如说在夏天，原来是随便套一件圆领衫。很多时候还是打赤身，下面套条短裤，脚上随便一双拖鞋或凉鞋，那个时候也不觉得有什么。周围都是这样的打扮，只不过有的健壮有的瘦弱，有的白皙有的酱红或黢黑而已。现在可不一样，每天都是职业装，天气凉快的时候还要打领带。就是六月份天气热了，也是短袖长裤，偶尔也要打领带。鞋子就是皮鞋为主了，而且是以黑色为主的深色皮鞋。

最开始的时候，是一个传呼机联系。

家里也有座机电话，不过实在是不方便。

到了万家公司，发现不少的人都有了大哥大，特别是那个周海主管，还在手机上套了一个什么绳子，只要有电话进来，那根绳子就闪闪发光。他一边接打电话一边在办公室里走动，很有感觉。

于远明也去电信公司门口那些卖二手传呼机和大哥大的转过两次，都觉得不行。旧手机首先就给人不舒服，更不用说也是老式的居多。所以，还是希望手里钱多一点就买新手机。正好弟弟于志明的同学在卖手机，于是去店里看了看。最后买了一款摩托罗拉CD928+，全款2800元，加卡和卡号400元，一次性就消费了3200元。这可是以前不敢想的。

拿着这款当时最牛逼的手机，于远明瞬间觉得腰间多了很多停留的目光。一旦手机一响，那种众人之中从腰间拔出来，再潇洒地扒拉开翻盖的感觉很爽！

关于手机，公司还发生了一件事情。

就是有一天早会结束的当口，孟凡主动上前给大家鞠躬，笑嘻嘻地说：今天早上上厕所，不小心把手机放在男厕所的蹲位隔板上了。肯定是哪位同事开玩笑，给我藏起来了，麻烦空了还给我。我那里面有很多妹妹的电话呢！

结果并没有谁还他，都说没有看见。

结果于远明去电信公司门口晃悠闲谈的时候，无意中那个卖二手手机的张眼镜说：你们万家公司就有一个人拿了旧手机来卖。

于远明心里一炸，忙问：长什么样子？

张眼镜说：就是那个板寸，小个子，提个包，长期走路急匆匆的。

那不是周海是谁？

全龙城就只有他拥有如此鲜明的特征！

中午和王承宽见面的时候，于远明顺便就说了这个事情。

至于后来怎么样，他也没去管。

第二天好像也没有发生什么事情。孟凡也没说了，周海也很正常。时间一久，于远明就忘了这个事情。直到后来孟凡离开龙城回重庆，这个事情的隐情才暴露出来。

原来那个手机是被周海顺手牵羊，然后拿去卖给二道贩子了。

王承宽给孟凡一说，他们几个简直气炸了。

这小子一贯我行我素，以为有业绩就目空一切。很多人说他误导客户，大家都知道，苦于没有证据。看他每次趾高气扬地在职场里走来走去的，每月的收入还不低。

这次，终于逮到他了。

于是几个人商量了一下，由那个保安队长出身的杨主管以其他事情约周海到公司来。来了以后再约到孟凡的出租房来。

周海自以为做得滴水不漏，天不知地不知的，所以不疑有诈直接就来了。

进了屋，几个人就开口问他：拿没拿孟凡的手机？

周海当然装傻充楞：什么？什么手机？我不知道！

那个小个子孙博飞起一脚就踢上去，保安队长杨主管也扑上去几拳。他们倒是讲究，都打身上，看脸上一切正常。

不过几下子，周海熬不过，承认了。

由于手机已经卖出去了，最后赔钱了事。

卖出去300元，赔了800元。

周海是挨了打，还亏了本。心里呕得吐血！

但是这个事情后来被庞福喜知道了，就大做文章。

第一步把周海喊来问了情况。周海当然说自己是不知道是谁的手机，捡的并不是偷的。

第二，把几个人都叫来询问。然后给他们定了一个罪：私设公堂，刑讯逼供。

训了一顿，然后要求出手的孙博和杨主管写检讨。

同时把这个事情的责任都推到孟凡身上，向分公司做了汇报。

喜剧的是杨主管，检讨写得很有水平；

听闻公司主管周海违背社会公德，偷窃同事财产，心里感到非常难过。但是又不敢相信，毕竟万家公司的主管都应该是有素质有道德的。后来大家把周海喊来询问，没想到他满口谎话，矢口否认。还找借口说要去拜访客户，准备抽身而逃。我身为一个充满正义感的前人民解放军战士，对于此种欺骗行为简直不能忍受！怒从心头起，于是上前揪住了周海的衣领要他说实话。而且并没有打他，只是在相互的拉扯中有些推攘。

周海后来就承认了偷窃的事实。说明我们并没有冤枉他。

希望公司以此为契机，加强道德管理，不让那些道德败坏分子偷鸡摸狗还逍遥法外。

由于我性格鲁莽，冲动之下对周海有些不礼貌。特此检讨！

落款：杨于君

庞福喜拿到这份“检讨”哭笑不得。

这个事情也就不了了之。但是公司知道的人并不多，至少于远明根本就不知道。

孟凡不是一般人，不但个高人帅，而且成熟得早。说起来，他还比于远明小两岁。

孟凡出生于大城市里的干部家庭，父亲是警察；他父亲孟秉先不到20岁就从农村到省城打天下，在没有任何关系的情况下，终于在公安局谋得一份稳定的工作。由于勤学上进，做事稳妥扎实，得以在公安局一步步晋升。他为人积极乐观，热心助人，又爱读书，毛笔字也写得好，尤其楷书，颇有功底。也以自己的努力和成绩，追求一个身材高挑，容貌秀丽的城市姑娘，终得芳心，于是在34岁那年，有了孟凡。本来一切都在幸福中，可惜老天似乎要考验他。在1993年的时候，他独自在局里例行的年度体检中检查出了胃癌，而且是晚期已经扩散。

于是手术，他算是一个坚强的人。积极治疗，谈笑风生，慢慢地开始喝小酒，抽烟，吃抄手。两年后居然要求回公安局上班，这成为当时电视台报道的新闻人物。

孟凡小时候调皮捣蛋，父母调教起来也是蛮费力的。父亲得了癌症，他才19岁，好像也没有特别的感觉。

有一天回家，父母都不在，桌子上放着一封信。

信是父亲写的。

并不长，关键的几句孟凡终身难忘：

我的病比较严重，不知道还能活多久。我在可以照顾你们娘俩，如果有一天我提前离世而你还没有懂事，还是像今天一样玩世不恭，不知深浅。我也不知道该怎么办！我希望你早日成长，不光是身体，更重要的是头脑。替我照顾你妈，做一个真正的男人！

读了这封信，孟凡仿佛瞬间长大。

后来到保险公司也是受此影响。

96年到万家的时候才22岁，23岁就和其他几个人一起到龙城筹备。要说真是两眼一抹黑，好在市场空白，人也努力，一年多的时间就筹建起来了。而且只有他筹建起来了，谢青和陈健都没有成功。

那个时候他已经有女朋友，一个丰满白皙的女孩子，经常在周末追到龙城来过温馨的二人世界。龙城到省城是2001年通的高速，之前老路要跑三个小时，相思之苦与担心之忧在折磨着这个叫方璐的女孩。

一个一米八的帅小伙，收入又高，嘴巴又甜，从事的又是和陌生人打交道的工作。太危险了。

事实证明，方璐的担心不是多余的。

也就是去酒楼吃个盒饭，孟凡就认识了餐饮部的美女。明知道他有女朋友，那个美女还是心甘情愿地来给他洗衣服。

孟凡离开龙城，是深思熟虑的选择，也是当地负责人庞福喜不断紧逼的结果。

保险公司的管理体系分为两部分，一部分是内勤体系，由庞福喜领头，下面还有财务，综合内勤，核保核赔，团险。一部分是外勤部分，孟凡是职级最高的管理者，也是最懂基本法的外勤。于远明对于基本法都只是听说，到底是个什么东西，还是不清楚。

庞福喜为什么对孟凡不爽，就是因为基本法而起。

一季度结束了，孟凡发现自己的工资少了一万多。这不是一个小数目，于是去询问。分公司说这笔钱当时总部计算掉了，现在统一补发，已经发到龙城办事处了。孟凡又去问龙城财务，都说不知道。于是再问分公司，分公司叫他直接问庞经理。于是，他去庞经理处询问，庞经理拉到办公室。笑嘻嘻地承认了是有12000元在龙城。同时也说这笔钱呢，他向分公司争取得比较辛苦，希望孟凡懂得起。孟凡瞬间懂了，马上表态只要10000元，2000元就算给庞经理的茶水辛苦费。庞经理沉吟半刻，笑嘻嘻地拍了拍孟凡肩膀说：兄弟，你我一人一半行不？

孟凡胸中顿时怒火中烧，但是也没有立马发作，而是说：容我想一想。明天答复！

第二天，还是在庞福喜办公室，孟凡就这个事情和庞福喜面谈。在谈话中，孟凡引诱庞福喜说出了自己希望得到一半的诉求。然后不动声色地从裤兜里掏出一个录音机说：庞经理，我不想害你。如果这个录音带交到分公司总经理室，你想会怎么样？

庞福喜脸刷地白了，胖乎乎的脸上汗水直淌。傻了半晌，他才说：对不起兄弟，都是开玩笑。开玩笑的！马上就发，一分钱不少。

确实说到做到，拿起桌上电话，拨通财务的电话，用平静的语气命令：我是庞福喜，马上把孟凡经理的部经理季度奖发了。今天之内完成，不得延误。

孟凡静静地等他打完电话，立即告辞去财务部：谢谢庞经理！

庞福喜等孟凡走出办公室后一屁股坐到真皮椅子上，半张着嘴，半天没有说话。

无限风光之万家灯火（17）

时间很快，黄玻璃的理赔就办下来了。

于远明现在明白了那个同事羡慕的惊叹了。

很多人做了一年都没有客户理赔，心里总觉得无法用自己的事实去说明客户，去证明人寿保险的作用。

而于远明才几个月就有一个客户顺利理赔了。虽然不多，黄玻璃花了一千二百多一点，报销了七百多元。但是客户很满意，更关键的是附加的医疗险一年缴费才一百多，而且今后还可以报销。

当于远明在公司领取理赔金的时候，心里真是有些说不清楚的感觉。帮客户签收理赔金的时候，手都还有些抖。他特意把理赔通知书内容详细看了看。

下午去客户那里送理赔金，得到了一连串的谢谢。陈大姐觉得保险真的很重要，主动询问了孩子的保险。于是，于远明又收获了两张保单。这个时候，他想起了在省城精武门培训，郑顺文老师讲的人寿保险没有售后服务，只有售前服务，因为80%的购买都来自于推荐购买和重复购买。

因为觉得第一个理赔很有纪念意义，于远明特别把通知书留了一份。淡蓝色的自动复印纸上有打印的客户信息，保单的情况，发生的事故，理赔的金额，剩余的保额。右下角就是客户签名，很多时候为了方便就是业务员代签代领。

没想到很快有一个大的理赔活动就来了。

这次活动也让于远明认识了更多的人。

比如白丽。

对于女人，于远明有很多的想象，金庸梁羽生武侠小说里的女主角大多数都是美女，特别是香香公主，久久不能忘怀。还有琼瑶小说里的那些女主角，知书识礼，浪漫满怀，也是于远明心里的女神。可惜，生活里就没有这样的女生。在镇上，很多人给于家介绍过不少的人家，甚至还有的女孩来吃饭，也看上了他。但是他就是一个都不同意。不是说对方不好，只是不愿意这么早就确定了终身。

要说25岁也不算小了，但是真的还没有特别放在心上。

于是有些闲言碎语，什么是不是同性恋，是不是身体有问题，是不是想找个城里的姑娘？

于远明不管这些，父母催，他也不管。甚至还和老爸吵了几句。

刚到万家保险来的时候，于远明也有一些想象。当然，事实上也就是一种想象。

第一，很多人都是结婚了或者有男朋友了。

第二，好像也没有特别好的女生。

第三，每天都忙于工作，也没有什么心思。

当然，在公司，于远明也发现了几个美女。比如那个钟茜，翩若惊鸿，一闪就不见了。

后来，在重庆参加培训，那个主持人林秋水也特别漂亮。而且不光是漂亮，普通话也特别标准，音色也漂亮，脆生生的。

除此以外，就是白丽了。

据说白丽也是公司的老员工，但是很久没来公司了。难怪于远明来了几个月都没见过。

那天在魏家镇开理赔现场会，才第一次看到白丽。确实给了于远明很大的惊艳感觉！

为什么白丽会出席呢？

因为这个理赔客户是她的客户。

严格讲也不是她的客户，是她婆婆做的单子。

她的老公在银行工作，公公婆婆在魏家镇住了几十年，很有人脉。白丽的婆婆以儿媳妇的名义做了很多单，都是挂到白丽头上。白丽也不亏待她，佣金都给她。

这个理赔案说起来也是一个悲剧。又因为保险变成了一个闹剧。

死者是一个叫戴秀的30岁妇女，魏家镇供销社的员工，离了婚，带着一个孩子过活儿。因为和白丽婆婆相熟，很自然的就买了保险。她买的这个保险有一个特点，投保人身故后，不但赔付比较多（18万），而且豁免后面的保费。被保人的保单继续有效。当然一年也是交几千块钱，算是比较大的保单了。

这个客户有一天坐大巴车到恭州市，在山上一个弯度坡度比较大的地方，因为避让对方的一个车辆，司机一盘子就让大巴车翻下去了。死了7个，伤了几十个。戴秀就是死者之一。

多年以后，在江南省第三监狱，于远明居然见到了一个不是很熟的熟人。经过交谈，才知道现在服刑的熟人就是那次车祸的驾驶员。被判了七年。好在表现好，经过看守所的煎熬后，到第三监狱种植柑橘。算是不幸中的大幸了。

本来戴秀身故了，事实清楚，证据确凿，赔付就简单了。但是受益人是一个九岁的孩子，就是她的儿子王也。按照法律规定，还没有成年的王也不能领取理赔金。谁来领呢？王也的法定监护人，也就他爸爸王旭东。

这下，孩子的外婆外公，舅舅们不干了。

因为他们认为，是自己的女儿，妹妹买的保险，与王旭东毫无关系；而且死的也是自家人，凭什么让那个已经离了婚的男人来领钱？

要是他拿去胡乱花销了怎么办？

要是他拿去其他女人用，怎么办？

于是娘家人坚决不干，温明静下去沟通了几次。最后约定：理赔金由王旭东领取，但是在王也十八岁之前，每年支取的金额不超过1万元，而且必须是用在王也的教育，生活上。

于是，万家保险就组织了此次大型的现场理赔活动。

全公司的外勤全部出动，部分内勤也去现场。还特别邀请了人民银行的一个什么主任来出席，庞福喜当然也出席了。

那天正是魏家镇赶场的日子，九点钟开始摆桌子，拉横幅。每个业务员手拿资料四处巡视，遇到看稀奇的农民就去发资料，介绍保险。

一时之间，围了很多人。其中不乏一些背着背篼，头上缠着白帕子的老农民。

于远明听到几个老农民在闲谈：

一个说：在搞些啥子哦？

另一个很有见识地回答：听说是抽奖，有个中了大奖哦！那看嘛，18万哦！

那个惊讶地回答：那发了哦！这辈子都不用再工作了。安逸哦！

有见识者回答：那当然了。

于远明很想去告诉他们，这是保险赔付，不是什么抽奖。转念一想，这些人可能字都认不到，算了，难得说。

于是摇头离开了。

当天是于远明第一次看到白丽。

她比一般的女性要高一点，白皙丰满，不过还算挺拔，不臃肿。用她自己的话说：我可是肥而不腻！

于远明在远处偷偷看了她几眼，心想这个女人的丈夫才幸福哦！

其实，于远明想多了。

白丽出身于一个普通的家庭，爸爸是普通工人，妈妈是社区的医生。家里就两姊妹，姐姐在工商银行，她却没找到一个好工作。后来才21岁就结婚了。男方也是工商银行的，家境好，工作不错。爸妈就给她做主了，有个铁饭碗的女婿不容易。

再说，白丽的老公廖渝本人也不错。虽然没有什么感情基础，但是对白丽很好。长相也不错，就是个子矮了一点。

白丽偶尔也提到老公，但是没有那种引以为荣的感觉。而且两人结婚几年了，一直没要孩子。主要是白丽不要，她妈妈是医生，这方面倒是一点不麻烦。

她到保险公司来，也是一个偶然。

原来万家保险最开始的时候是三个人一起筹备的。除了孟凡，还有谢青，陈健两个青年。不过孟凡组建团队的能力最强。要说都是外地人，都是在一个空白的市场上开天辟地，孟凡很快就拉起了一支队伍。而谢青试了几个月就回省城了。陈健是广西人，筹建效果比谢青好一点，比孟凡差太远，所以慢慢就少于来公司了。但是他偶然中认识了白丽，于是就把白丽带进了万家保险。

陈健去工商银行给客户开保险存折，认识了白丽的姐姐白桦。一次随口聊天中白桦问你们公司还招人吗？就这样把白丽介绍进了万家。

陈健虽然少于来公司，但是不忘增员。那个新来的夏若曦也是他的徒弟。所以，公司对他的不出勤还是比较宽容的。

无限风光之万家灯火（18）

白丽重新回万家上班，给公司带来了一股清风。

于远明也觉得每天上班多了一个期待。

每天早会上，看着挺拔而丰腴的她站在不远处，于远明把司歌唱得特别有劲儿。

当然美女大家都喜欢，有几个男青年都喜欢和她开玩笑或者搭讪，特别是那个区经理王玉清。经常约她谈话什么的，办公室里也经常传出欢笑声。也不知是在谈什么。

有个叫向建军的也特别喜欢和白丽套近乎，与众不同的是他喜欢说些下流话，只要白丽开口说什么，他的话总是往男女性事上引导。于远明又觉得好笑又觉得太别扭了，但他发现白丽好像并不是很反感，有时候还笑得乐呵呵的，也有时候笑着打向建军。嘴里骂他：死龟儿，一天都晓得说这些。你屋何娟没让你吃够啊？

向建军已经有女朋友了，叫何娟，在商场里上班。据说非常厉害，把向建军管得死死的，生怕他有什么坏心思。

上次的现场理赔会公司收获很大，赔付18万。当天收回来七万多的保费。于远明一分钱都没收到，因为本身那边也没有熟人，去了也就是见识一下。

那天收获最多的是二姨妈张正碧，收了三张保单。将近一万的保费。

她的成功在早会上分享了：提前和那边的客户联系，邀请客户来参加现场理赔会。然后一直坚持到当天签完保单才回龙城。不像很多人一样，随意谈谈，活动结束就离开了。所以说成功都是有道理的。

后来于远明和白丽熟悉后才问过她为啥那段时间少于来公司，白丽说：师父也不在，没人管我。有单就来交，没单的时候就不想来。有时候早上都不想起床，有时候想起床呢，老公又不让我来开早会。

于远明感叹：唉，这都是人性！

坚持每天开早会看似简单，其实不然。

每天一个小时左右的早会，是一个前所未有的会议形式。因为寿险营销是一种非现场管理的模式，营销员在市场上拜访客户，公司并不能掌控他们具体的工作质量和数量。很多营销员出门就去买菜，然后回家做饭了。吃过饭，睡个午觉，洗个衣服，再看会儿电视或者打会儿麻将，基本上也就到晚上了。你能怎么办？甚至几个营销员约起打麻将，逛街，你又能怎么办？

所以只能通过激励机制考核的利益来驱动，同时又必须通过工具来管理。工具是美国一个咨询公司提供的工作日志，就是每天营销员的拜访情况记录。

还有一个就是早夕会制度。营销员每周一到周五召开早会，每周抽一天开夕会。

这个早夕会制度是从日本来的。因为台湾曾经有过五十年的日据时代，台湾的社会也就有了很多的日本色彩，包括企业的经营。万家保险开始做人寿保险之前，1992年在上海就有了中国第一支寿险营销的队伍。那是美国独资的友邦保险，在台湾也有机构，名字叫南山人寿。说起来友邦（AIA）虽然号称美资，但是主要的作业基地都是在亚太地区。在北美并没有卖出去一张保单，真正的保费来源是香港，台湾，马来西亚。所以，他们在上海的整套模式，也是照搬的南山人寿。万家最开始的寿险筹建人也是两个台湾人黄毅艮和郑顺文，自然采取的也是这个制度。

早会上，通过唱歌跳舞，新闻播报，业绩播报，优秀分享等板块，让营销员养成工作习惯，提升精气神，知晓国内外大事，看到自己与别人的差距，也学习到别人的好心态，好方法，好习惯，好知识。

只要每天去公司开早会，你就是一个木头，也能开出花来。只要你一段时间不去公司，慢慢地就找不到感觉。甚至害怕去拜访客户，害怕客户的拒绝，慢慢地甚至自己都开始怀疑保险起来。遇到一些客户的疑惑和攻击，自己甚至都不知不觉认同了。

因为人寿保险是一个无形的商品，看不见摸不着，无色无味无形状；恰恰天天讲的又是生老病死，享受还不确定。现实中还有一些服务不到位，理赔不满意的地方。客户还容易把保险拿来和传销类比，和银行存款类比，和基金会类比。

多种因素导致寿险营销就是一个反人性的行业。

因为正常情况下谁都不想自己出事，人都有侥幸心理不是?

它带给人们的好处巨大，理赔后人们却往往希望保密，不想让周围的人知晓。但凡有一点不满意，人们却会把自己的怨气放大后四处散播。

买了不出事，客户白交钱，觉得冤枉。

买了出事，客户又说不吉利。

保险公司根据合同不赔，社会觉得保险公司绝情。好像保险公司是慈善机构。

保险公司赔个十万八万的，人们又说人都死了，再多的钱也换不回生命。

你说营销员每天面对这些，没有坚定是信念，没有强大的心理基础，没有丰富的知识结构，没有积极正面的每日灌输，是很容易脱落的。

更不用说，只要没有业绩，收入也没有。谁还有信心继续干下去？

于远明给自己定的目标就是无论如何都要去开早会，每天都去，不讲理由不找借口。

结果有一天早上，时间比较赶。在下车奔向公司的途中把脚崴了，仿佛听到了刷的一声，右脚背拱起了，痛得不能触地。

但是他并没有停，一蹦一跳地到了公司，正好在早会已经开始大家正在唱司歌。他就站在后面，一只脚站着，一只脚踮着，唱完歌，念完公司训导，再坐下来。然后坚持到早会结束，再告诉别人自己需要去治疗。于是有人推荐了公司附近的一个老中医，又擦药又按摩，感觉好了很多。

接下来的几天，虽有不便，于远明还是正常开早会。然后坐车回去在家里休息，顺便也和附近的人聊一聊保险。

甚至在多年以后，有过几次极端的情况，他也按时到公司开早会。比如有一次和伙伴们斗地主，牌局精彩，搞了个通宵，第二天也是按时到公司。有一次泡吧到凌晨三点多，又去嘉陵江边吃夜宵，搞到四点多，回去睡觉已经五点钟了。但是第二天七点半他就到公司了。而且一直工作到晚上十一点才回家，并不是早会结束回去补瞌睡。

于远明自己的这个习惯其实非常好，在保险公司待久了他发现了一个现象。很多聪明人往往做不久，他们进入状态很快，但是习惯不好，容易半途而废。就算有的人资源好，由于长期不到公司来开早会，心态，知识各方面都发生了变化。到市场上也找不到感觉，于是慢慢也离开了。

后来，当于远明做了管理者，也对开早会看得最重。当然，后来他才深刻理解早会不仅仅是习惯那么简单。那是一个经营的核心！这是后话，暂且不提。

无限风光之万家灯火（19）

于远明来保险公司快半年了，最大的感受是时间过得太快了！

原来觉得一周很长，在快节奏的业绩竞赛，方案达成比拼中，好像很快就结束了。

他已经增了三个员工，除了汪学敏，还增了一个中学时的同学董慧君，另外还有一个偶然认识的廖盛荣。都是将近30岁的已婚妇女，不同的是同学董慧君刚刚离婚。于远明发现公司女性居多，做保险男性是比较少。特别是年轻男性不多，原因是做保险需要耐心讲解，很多年轻男子缺乏耐心，面子观很强，一被拒绝就蔫了。女性则不然，亲和力强，韧性更强。特别是已婚已育的妇女，和客户又好沟通，话题也多。什么都扯得上，随便也能聊几句。只是她们的缺点是不爱学习，很多专业问题解决不了。据说最早的时候，那个现在收续期的陈蓉在外面摆咨询摊，只是因为给一个小女孩把尿，就结识了孩子的奶奶，当天就卖出去一份万家少儿保险。

就说那几个结拜姊妹吧，大姐林小英喜乐大气，业务做得怎么好像不太注意。女儿据说找了一个台湾商人，家里也不缺钱。大姐为人正派，乐于助人，在团队很有号召力，干儿子就是孟凡和陈蓉；二姐张正碧不一样，两口子都是龙城百货公司下岗的，本来是一个能干人，没想到在历史的大潮中被波浪推到了一个尴尬的地位。开始是孟凡招助理，看着300元的工资来万家的。因为国有企业员工持续的优越感，一开口就说明了不做业务。孟凡笑着答应了她。没想到等到第二个月发工资的时候，她傻眼了。别人都几千几千地领，只有她一个人只有300元。发现金就是不一样，特别是孟凡的一万多，简直让人眼里喷火！更气人的是他们还在早会上显摆，更别说那些奖品了。小到杯子，雨伞。大到电饭煲，微波炉。这可不比传统的国有企业，万家就是嫌贫爱富，就是肥上加膘，就是狼多肉少，能不能吃到肉，喝到汤，看你自己的能耐了。做得好，工资高，奖励多，鲜花荣誉掌声；做得不好，没什么好说的，收入少，甚至没有一分钱的收入。奖励更不用说，只能看着别人拿。所以，二姐张正碧立马找到孟经理，要求入职做业务。她本身有能力，人脉也多，打破了旧有的观念，很快就业绩出色，成为优秀的营销员了。但是二姐与大家有些面和心不和，虽然面子上关系还不错，其实于远明看得出来。在大家嘻嘻哈哈的时候，往往没有她。她自己一门心思做业务，增新人，很快就晋升为主管了。三姐黄玉兰一天嘻嘻哈哈的，其实是一个苦命的女人。早早就离了婚，一个人带着女儿过日子。高大健壮的她显得没什么心眼，离婚多年也没有再找，做业务也是稀松太平。业绩不算好，但是也每月有开单。但她为人豪爽，与人为善，在团队也还是很受欢迎。四姐就是曾经的出纳刘华，她的业绩忽高忽低，主要看心情。于远明后来才知道，她的老公是龙城政法高官。心情好，她就随便做几单。不高兴，就耍耍玩玩，打麻将是最大的爱好。虽然是官太太，刘华却很随和，没有什么架子。最后五姐钟华芳，老公也是个干部。是龙城信用社的三把手，纪高官。她又在做安利，经常拿一些洗涤剂啊，沐浴露啊，蛋白粉之类的给大家分享。五姐是一个和平型的人，工作方面倒也勤快，但是专业知识太差了。于远明感觉她们这种人做不了多久的。

区经理王玉清也是这么说的。不学习，不进步，迟早被淘汰。

王玉清还说过一句话让于远明记忆深刻：

公司不淘汰，公司被淘汰。

那是有一次王玉清在说公司的文化之一是竞争，激励，淘汰。

于远明有些不理解，就问：竞争，激励我觉得很好。但是为什么要淘汰呢？

公司有些员工现在业绩不好，但是不代表未来不行。万家也不给工资，何必一定要淘汰呢？

王玉清回答：公司不淘汰，公司被淘汰。

于远明没有转过弯来：啥意思？

王玉清：咳，你脑子怎么不开窍哦？这句话的意思就是说如果万家保险不淘汰那些没业绩的人，到头来万家就会被市场淘汰。明白没有？

于远明挠了挠头，有些不好意思：好像也不太明白。

在早会上，王玉清还宣导了代理人考试的事情。于远明也没什么感觉。1999年的营销员持证的不到30%，大部分都是做业务挣钱，而已。

早会结束后，林小英问于远明：远明，你不去报名啊？

于远明诧异：大姨妈，报什么名？

林小英：刚刚在早会上，王玉清不是说了吗？代理人资格考试报名啊！我说远明啊，我们这些大妈，都老了，做保险也不知道能做多久。你还年轻，应该去考个证。将来绝对有好处的。

于远明听了，觉得有道理，但是心里有些不好说的话，不知道怎么回答。于是脸色就变得复杂而不明。

林小英：怎么？有什么问题吗？

于远明看了看周围，凑近大姨妈的耳朵悄悄说：大姨妈，我没得高中毕业证啊！我是初中毕业。

大姨妈用责怪的语气说：你这个娃儿啊！硬是老实！没得就做一个嘛，又不看原件，最终还不是靠你自己去硬考过。

于远明惊讶了：啊！？这个还可以做啊？

大姨妈：有什么稀奇的？我看他们都是做的多。那些年有好多读过高中的嘛，更何况有些早就弄丢了。你去找孟凡，他那里办法多。

于远明赶紧致谢：谢谢大姨妈！

说这些话的时候，他心里已经开始盘算如何去报名了。

也就几天后，报名参加代理人考试的人被集中在一起看书学习，王玉清给每个学员发了一本厚厚的书。然后划了一些重点，让大家先通读。第二天再读。第三天才来给大家讲重点。

这本书实在是太厚了。内容也繁杂：风险的产生，保险的原理，保险的起源，分类，财产保险，人身保险，保险公司的设立，监管，高管人员的资格等等太多了。重点也多，感觉背不过来啊！不过，这本书读完了，对于整个保险业就会多了很多正确的认识。于远明心想，要是客户都来认认真真读这本书，知道了这些知识，买保险就不会提那些稀奇古怪的问题了吧？

不过，这肯定是不可能的。营销员都不愿意来啃的厚本子，客户才没有心情读呢！

经过几天囫囵吞枣的学习，然后就是回去自己看，背。

再然后就是通知去省城考试，考完后，也不知道成绩。

管他呢，反正该过就过吧！于远明心想

他不知道，一场席卷整个中国保险业的风暴即将来临！这场风暴的发生与影响在中国保险史上划下了浓墨重彩的一笔。

那是一个发生在1999年6月的事情！

无限风光之万家灯火（20）

1999年，中国的金融市场有些混乱。

基金会刚刚在3月份被全部取缔，银行的存款利息也是一会儿一个样。最高的时候好像达到了11%左右，后来又调到8%。经过整顿，基金会没了，银行的利息也让居民们不放心。于是银行又搞出了什么保值储蓄，和保险公司的利差返还是一个道理。

但是中央已经下定决心要整顿到底，当时的********铁血手腕，杀伐决断都出了名的狠。于是在6月份，保险业也投了一颗巨石，激起的水花，涟漪一直到现在也没有完全消停。

记得那是6月初，公司突然通知，因为面临利率调整，所有产品即将停售。时间就剩几天，今后出的产品肯定更贵！但是到底今后的产品是怎么样，大家也并不知道。

人寿保险的费率设计，除了死亡赔付和费用开支以外，最重要的就是预定利率。预定利率决定了保费的多少，返还的金额或赔付的保额。一般来说，预定利率越高，同样的保额和返还条件，保费就越低。反之，预定利率越低，保费就越高。1999年6月前的保单预定利率是5%。其实之前更高，和银行同期利息下降一起下调了。

于远明意识到了这是一个销售的好机会，于是开始大面积地和客户宣传。

一时之间，各家公司的业务员就像疯了一样，四处给客户说保险产品即将停售的消息。

这个时候，你就会明白为什么很多人把做保险的人称之为跑保险了的。

而且，很奇怪。

那些产品在宣传和销售的时候，虽然也觉得不错。但是有时候大家也会觉得这些产品有些瑕疵，要么是返还太慢，要么是赔付的条件太苛刻或者是客户说的太贵。总而言之，产品就像自己的配偶一样，好是好，但是也没觉得什么。突然一下子宣布停售了，大家突然发现这些产品个个都好啊！

每个产品都被大家拿出去推广，每个业务员都在这个时候忙活起来了。

跑了两天，于远明心里还是有些不踏实。那天晚上左思右想，他觉得自己还是应该给自己买两份保险。于是叫上弟弟开着长安车到了公司。

一进公司的大门，九点多了，公司还是灯火辉煌，人声鼎沸。很多人不停地在填单，打电话确认客户的信息，打电话通知客户，反复说明此次停售的信息。任何一个人在这个时候到公司，都会被那种氛围感染和影响。

于远明自己给自己投保了一份重大疾病保险，一份终身寿险。办理完毕，他才心满意足地回家。仿佛办妥了一件大事。

事后，于远明才知道本次停售，给中国保险业带来多大的影响。

其一，是从高利率到低利率的转型。

其二，是从单一的传统保险产品向复杂多元的保险产品转变。

其三，给中国保险业留下了高达500亿左右的利差损。万家保险也有了100多亿的包袱，也给后续的经营带来了深远的影响。

同时，本次停售也给龙城办事处带来了比平时多两倍的业绩。录单的人不够，特别在外面打字店临聘了一个打字员，于远明不知道几年后，这个当时不认识的打字员居然成了自己的女朋友。当她说起99年6月份曾经到万家保险录单的时候，于远明死活想不起来了。保单突然猛增，实在太忙了，万家保险又找了一个临时工来帮忙。一时之间投保书都缺货了，有的营销员居然用复印件去给客户办理。情急之下，代签名也出现了不少。

根据国家和公司的规定，投保人，被保险人都应该亲笔签字。如果被保险人是未成年人，那就应该由监护人代签名。这个是正常的，合法合规的做法。但在实际展业中，很多时候都没有按照这个规定做。有时候是投保人和被保人其中一个不在，为了省事，直接由在的那个代签了。有时候是投保人要投，被保人不同意。为了尽快办理，也让投保人代签了。如果是家人代签还好一点，有的营销员胆子大，直接是自己代签名。严格说来这就是无效合同，扯起皮来，是会引发大量诉讼的。所以在2000年的时候，公司进行了自查自纠，要求所有营销员把代签名的客户重新进行签名。说是那么说，做起来就没那么简单。很多营销员都离职了，客户也变了地址或电话，还有一些客户本来续期缴费都是不太情愿的，你要告诉他不更正的话这个合同就是无效的，他要求全额退保怎么办？所以，这个工作也只是落实了一部分而已。

6月份的产品停售大战结束了，接下来怎么办，大家心里都没底。

公司要求每位伙伴都销售一份意外险，凡是不销售意外险的人，部经理和主管必须降级。

因为意外险是按照职业的危险程度来设计的保费，与利率无关，所以还可以继续销售。而且没有其他产品卖了，只能卖这个一百多元一份的产品了。

当然由于客户资源在最近都被消耗得差不多了，公司也希望大家走出去，继续在市场上走一走，积累一些新的客户。

保费不重要，状态很重要。

不能让营销员在浑浑噩噩中忘了自己的本职工作。为了督查此事的落实，分公司营销部还专门安排了一位督导来龙城专项督查。

这位督导让于远明大开眼界，他叫杜辉。

他高高的个子，戴副眼镜很斯文，长袖衬衫配精致的领带，很有风度。除了在早会上和大家说了说意外险必须开单以外，他也就在公司晃来晃去，没做什么事。

正好是夏天来临，公司组织了一次三峡游。根据六月份的业绩，有的是全部免费参加，有的是半费参加。于远明业绩不算很好，半费参加，不过也很高兴。因为这是第一次集体旅游，还是半费。真好！

从龙城坐船，顺江而下，过长寿，船停泊在涪陵上下客，于远明在船舷上远眺夜晚的涪陵城，但见这个号称小山城的城市在夜晚摇曳多姿，满城的灯光星星点点，更是增添了不少的神秘感。停泊了一会儿，轮船继续出发。于远明和周海，齐友鹏几个一个房间。这也是于远明第一次见到周海穿休闲装，真是难得。

无聊中，他到处闲逛。还吃了夏若曦给的荔枝。后来实在无聊，几个人约起打牌，他就去参加了。

去了知道，其他一群人都在一个大房间打金花。难怪男人们大部分都不见了。

剩余的几个无聊就约起打板子炮，这是一种四个人玩的扑克牌。于远明，何继宇，杜辉，齐友鹏四个人一起找了凳子开始玩。

不知不觉中，这时间就过去了。

要说于远明在社会上确实不是正常人，不抽烟不喝酒不打牌，二十五六岁了还没谈女朋友。这样的人还能够做业务，是有些不正常。

后来为了和一些客户接触，于远明学会了打板子炮。这扑克牌玩法也简单，就是四个人捉对厮杀，只不过是暗杀。需要根据出牌来判定对手是朋友还是敌人，哪一方先走完牌哪一方就获胜。于远明也不笨，原来不愿意学打麻将也就是不愿意学而已，并不是学不会。

还记得黄玻璃门面门口，经常有几个人约起打牌。也就是一张小桌子，四个小板凳就开张。打牌的人不过是周围的居民，做小买卖的人。彩头也很小，一块钱而已。要是豹子，也只是三块钱而已。于远明为了和他们熟识，有时候就凑个班子。几番下来，这打牌的套路也熟悉了。

有一次，还因为打牌的一个人口出狂言，于远明把对方教训了一番。

那是有人问于远明在做什么的，他回答做保险。旁边一个开三轮车的妇女很不屑：保险有啥子做场？我都懂。于远明扭头反问：那你说说保险是什么？三轮车司机说：保险就是三年一返个嘛！没意思！于远明生气了：那你说说什么叫近因原则？什么叫代位求偿权？三轮车司机：我怎么知道？于远明：保险是一个百科全书式的行业，我做了几个月才摸到门边边，我都不敢说懂。你就知道个三年一返，那不过是一个产品的形态。如果你都搞懂了，我们不是在吃白饭吗？

无限风光之万家灯火（21）

也许是手气好，也许是手艺还不错。反正，一场板子炮打下来，于远明还赢了几十块，由于没有那么多零钱，四个人都是用一个硬纸块记账的。

太晚了，大家都说结账睡觉吧！

结果杜辉说明天接着打，打完再统一结账。

由于是分公司的领导，大家也不好说什么。于是就睡觉了。

第二天到忠县码头停靠，好多人来卖豆腐乳，据说是当地名产。于是很多人也买了，一个竹编的小篓子，里面是一个陶罐。十块钱一罐，说起来也不便宜。

于远明看了看没有买，看到同行的黄大姐也买了。走过去看到杜辉也买了两罐高高兴兴地提进房间。

下午这船就到了万县停靠，于远明在甲板上看万县比龙城大了不少。高高低低的城市很具层次感，于远明觉得万县比涪陵更应该被称为小山城。

于是在船上于远明拍了唯一的一张照片。

那是一张已经有些变色的照片，阳光下于远明眉头微蹙，笑口微启，双手撑在船舷上，白衬衣下的身材还没发福。

晚上船到奉节停靠，时间比较久，大家可以去岸上溜达一下。上岸后于远明才发现奉节真破啊，一个美容美发店的招牌让于远明和一起闲逛的向建军笑个不停。后来指给周海看，周海也笑得不行。说：欲仙美容美发，这个名字太吓人了。欲仙欲死啊！

第二天到了巫山，下船，买了几斤巫山有名的脆李。八毛一斤，真是又大又脆又好吃。然后换船进小三峡，这个时候就有了一个小伙子来当导游，小伙子特别热情，还会唱山歌。

小三峡确实漂亮，高峰林立，峡水清凉。满眼都是风景，只恨眼睛不够。在峡谷里还有不少的快艇，一些外国游客举着相机拍照。

快下船的时候，导游小伙子特别给大家说：待会儿下船以后，大家会看到很多卖文物的摊位。我不说真假，我只想提醒大家一下：文物能不能公开买卖？还有，最好不要去碰那些“文物”。看看就好。还有，那些要钱的小孩子说拿钱去买铅笔，我告诉大家这些孩子每天都在这里要钱，他们是不会去读书的。就算要去读，他们的父母也不会同意。因为这些孩子都是摇钱树啊！

下了船，于远明就知道导游的嘱托是完全必要的。一路上都有小孩子只穿一条短裤，手里持一根长竹竿，竹竿尽头绑了一个小网兜。小孩子专门把竹竿伸到那些快艇边，让那些游客特别是外国游客把零钞放进网兜。小孩子的周身都晒得黢黑，一路奔跑得欢快，在水边激起一路的水花。

另外还有一些更小的孩子，手里拿个盆，反复给游客说一句话：叔叔（阿姨）给我一块钱嘛，我要买铅笔。

于远明看到有个大姐在路边卖煮熟的玉米棒子，于是去买了一个。看着香香的玉米棒子，吃起却有些不对。粘牙，糊口，不舒服。

这个时候有人问：远明，这个好吃吗？

于远明实话实说：感觉就是不太好吃。

同事问：是不是馊了？

于远明：不会吧？为了一块钱，那大姐怎么可能卖一个馊的玉米给我？

同事凑拢一闻：哎呀，远明，这个玉米这么馊了。你还没闻出来啊？

于远明既羞且怒：这大姐也太过了！怎么为了赚一块钱就这么做呢？

一边说一边把玉米棒子扔出去了。

同事哈哈大笑，于远明自我解嘲：我没得嗅觉，闻不到。是说吃起不舒服，但是确实没用想到这个大姐这么不地道。

正在摆谈中，突然前面有了争吵声，于是两人快步往前面赶去。

扒开围观的人群，前面正是公司的同事袁小平和一个摊主在吵架。原来袁小平看到一个“文物”，觉得有趣就拿起来看看。没想到一不小心，这“文物”突然碎了。精美的“文物”一下子成两半了，袁小平傻眼了。摊主说这个文物很贵重，是唐代的孤品，价值好几万。袁小平一听就知道这是遇上讹诈了，旁边的那些人一下子围过来，七嘴八舌的说必须赔钱。袁小平气得浑身发抖，扯起喉咙喊：你这个怎么可能是唐代的文物？还几万块？几万块会不会摆在这里嘛？

摊主是一个粗壮的中年人，皮肤黑黑的，脸上还有一道伤疤，语气凶狠狠的：我这个就是唐代的，老子就是摆在这里等待大老板来买的。那些外国老板可能还会出几万美元来买。你买不起就不要乱摸乱动，给我搞坏了，不赔钱怎么走得脱？

我给你说，不拿钱，今天不要想走出小三峡。

袁小平又气又急：你！你！你！简直是敲诈勒索！我要报警！

摊主嘿嘿一笑：报警？可以啊！先把钱给我了，你去哪里报警都可以！不给钱，休想走！

于远明看袁小平无法解决了，于是走上前去给摊主说：老板，你把你这个唐代的文物拿我看一下呢？

摊主瞅了一眼于远明，没说话，把已经断成两半的文物递给了于远明。

于远明看了看，然后问摊主：老板，你说你这个是唐代的？有什么依据？

摊主迟钝了一下蛮横地回答：这个就是唐代的！

于远明再问：那你说是唐代哪个时期的？是贞观还是天宝，是武周还是晚唐？

摊主迟疑了一下回答：我这个是祖传的，祖先没细说。不管你怎么说，就是唐代的。

于远明貌似好奇：哦！那你的意思是祖祖辈辈传下来的？

摊主反问：是啊。怎么啦？不可以吗？

于远明一笑：据我所知，巫山古代非常发达，最有价值的是上古时期的文物。所谓上古，指的是夏商周之前的历史。

而你这个所谓的唐代文物，我看却不是唐代的，而是很明显的汉代造型。

摊主慌忙回答：也可能是我听错了。那就是汉代的！

于远明说：但是看你这个东西的裂痕，却不是今天的，你看，这个裂痕里面还有一点泥巴，呵呵。

摊主眼露凶光：别瞎**乱说！我这个文物就是他弄坏的。不赔走不脱！

于远明：这样吧，你过来，我们几个私下说一下。

于是把摊主和袁小平拉到一边，叽叽咕咕去了。

经过十几分钟的沟通，事情终于解决，拿钱走人。

很多人问于远明赔了多少钱？

80块。

狗日的黑心商人，完全是敲竹杠！

袁小平自认倒霉！

有人问：几万块怎么用80块摆平的？

于远明说：这个文物肯定是假的，大家都知道。但是他需要靠这个敲钱，你揭露他就可以了。谈判不能在人多嘴杂的情况下谈，毕竟人都要面子。所以，拉到一边，告诉对方，东西真假就不用说了。你要几千几万肯定是不可能的。我们出来旅游，身上就带了那么一点钱，实在是要把人押在这里，也就这么回事。大不了他在这里，我们去报警。到时候再说钱的事情。杀人不过头点地，给50块行不行？他沉默了一下说必须100元。袁小平一翻口袋，只有80元。于是说说好话80元走人。

这是三峡游给于远明印象最深的事情。从此他和袁小平成了朋友。

无限风光之万家灯火（22）

三峡游，其实是到巫山游了小三峡就往回走了。

于远明也觉得高兴。有的人就不一样了。据说那天晚上他们打金花的输赢上千。

那个有些秃头的陆中国，被人称为铁脑壳。

原来这个是打金花的术语，形容下注特别狠，特别倔的风格。哪怕前面是刀山火海，依然不戴头盔往前冲，不是铁脑壳是什么？

陆中国拿到一对老K，就敢和别人死拼，连怼20把，最后逼得对方心虚了，主动开牌。原来人家是AKQ的顺金花。

陆中国三峡一行，输了两三千哦，这个可比旅游费贵多了。再说心思都在牌上，什么风景也没看。

在回程的船上，大家集体学习了新的产品。

拿到条款，大家傻了。

一共有两款产品：养老险常青树和子女教育保险育英才。

傻的是什么呢？

是第一次发现费率都是按照千元保额来罗列的！我靠！

原来的产品都是万元保额，现在居然是千元保额！怎么卖？

原来觉得以前的产品好，现在真是肠子都悔青了！

不是好啊，是非常好啊！是不可救药的好啊！

你说不怕不识货，就怕货比货！这样一比，真是完全比不得！

大家手里拿着条款，死活瞧不出好来。都觉得完了完了，这个保险怎么卖哦？

三峡游回来，那个杜辉不见了踪影。于远明才想起他还有几十块钱的赌账没有给。没想到问何继宇的时候得到更加惊人的消息。何继宇噗呲一笑，一边摇晃着肥肥的腰身，一边用右手摇晃着，食指向上斜指四十五度角说：哎呀，你还说啥子欠账哦？别个黄大姐还借了他20块钱买豆腐乳呢，他还去拿了很多水果到处装大方。不晓得的还以为是他买的。他就是一个烂人。哼！你不晓得他在分公司都是出了名的！

于远明一听，哭笑不得。只能说：分公司营销部怎么有这种人啊？

何继宇神秘地说：这算什么？人家的东西多得很！哎呀，远明，你才来不晓得个嘛！

说完后深深地看了于远明一眼，就摇摇摆摆地游开了。

回来后，公司的早会上王玉清讲了两个故事，特别有意思。

其一：有个年轻人顺着河边赶夜路，又困又乏，但是必须得赶路，所以也没有休息。突然他被一个袋子绊了一下。伸手一摸，原来是一个布袋子，里面仿佛是一些石头。反正闲来无事，他就捡起布袋，一边走，一边往宽阔湍急的河流里抛石头玩。

就这样一路走一路抛，到后来天微微亮的时候，他才发现手里拿的不是石头，而是一颗钻石啊！

不过这已经是最后一颗了！

一路走来，他抛弃了多少钻石啊！

他真是后悔莫及却无能为力！

其二：有个兢兢业业的老木匠即将退休了，给主人说了想法后。主人很惋惜，也提了一个要求：最后再做一栋房子。老木匠答应了，但是由于心里充满了退休的想法，所以做事，选料，监工等都没有以前认真。后来房子造好了，请主人来看。主人说：感谢你工作了几十年，我也没有什么礼物送给你，就把这栋房子送给你吧！

老木匠羞愧不已，也后悔不已。

早知道是如此安排，肯定会选料更好，精雕细琢啊！

这两个故事告诉我们什么呢?

公司解读：机会就是在不知不觉中被浪费的，后悔来不及，只因但是并不知道是机会。

然后引导出，你现在觉得以前的产品好而不卖现在的，未来你也可能因为今天不卖这个产品而后悔！

然后再学习，深度挖掘才发现：育英才的产品保障很高啊！

可以说是市场上保障程度最高的产品。

然后讨论到底该怎么销售这个产品。

再看常青树，这是中国第一款真正的养老保险。不但可以年领，还可以趸领，月领。领取方式灵活多样，难道不是卖点么？

今天你不卖，难道你明天要像老木匠一样后悔么？

通过每天的深入学习，研讨，这两款产品的优势，卖点，都被开发出来。营销员们也慢慢接受了。

销售话术也进一步统一：

育英才：告别我在的承诺。在不在都可以照顾孩子，延续对生命的尊重，一张保单报两人。

常青树养老险：缴费灵活，领取方便，更可以月领，真正的养老险。

对于预定利率调低到2.5%，也研发了相应话术：

第一，说明我们是正规的金融机构，费率和同期银行利率相匹配。

第二，保险主要是买保障，现在我们是回归保险的真谛。

第三，货币还没贬值，恐怕人就先贬值了。

第四，当初你不买，现在后悔。现在再不买，未来也可能后悔哦！

几番教育下来，打开心结，这两份保险还是开始销售吧！

而在6月停售后推意外险期间挂零的部经理，有一个真的被降级了。公司在早会上特别做了宣导，这个部经理叫蔡超。是一个万家保险边远机构的部经理，于远明心想这个家伙是不是脑子有病？几年后，他们相遇在省城，谈起这段往事，蔡超哈哈一笑，说了一句经典名言：这就是保险，意外无处不在！

这段时间，公司还发生了几件事情。许秀波主管不做主管了，经过考虑她放弃团队，去参加组训培训了。她团队里的两个优秀员工成立了两个组，分别是陆中国主管和田凤英主管。本来陆中国的师父郑晓兰更优秀，但是她当时还放不开单位上的工作，就让陆中国当了主管。其实陆中国也是有单位的人，只不过那个单位已经处于瘫痪的边缘，人可以不去了。时间上就空余出来，可以全职做保险。田凤英是从粮食部门出来，原来是饲料厂的厂长，个子不高短发不长，做事情很认真。其实她们组上还有一个做业绩比这两位更好的，叫张玉珍。由于她平时来公司不多，和许秀波关系也一般。许秀波觉得她缺乏管理能力，所以就没有推荐她当主管。结果没想到她听说后非常生气，找到公司闹了一段时间，还闹到分公司。最后也没有用，一气之下，离职了。

第二件事，就是高子云主动和于远明聊了几次。说了一些公司的事情，陈蓉是庞福喜的小姨子就是他告诉于远明的。当然他也说了财务高慧云是他姐姐。另外，他还说了庞福喜的一些事情。比如他和小姨子住一套房，小姨子不但要分担房租还需要支付一部分座机的费用。要知道，这些费用他都是可以报销的。

高子云不怀好意地笑着说：这个事情至少证明了他们之间是清白的！

于远明没有说什么，就是听他说。有时候恰到好处地笑一笑。

第三件事，内勤发生了一些变化。四姨妈刘华没在财务那里了，新来了一个出纳。一个年轻而木讷的姑娘。原因说是因为刘华年纪大了，学历也不过关。所以，还是回来做业务。蒲红梅也没录单了，她也到财务了。录单的来了一个临时工，还有一个新来的核赔的。温明静专门负责核保了，核赔的是一个法律专业的青年男人冯克俭，头发有轻微的自来卷，一张黑脸上偏偏架副黑框眼镜，表情很严肃，看起来真是一脸的法律法规。

无限风光之万家灯火（24）

于远明依然在忙于拜访客户，带新人展业。一副使不完的劲头样。最近他又找到一个新人，这个女孩子年纪不大，但感觉很外向活泼。是于远明父亲于洪生的酒友但长生儿媳妇的妹妹。说起远，其实也很近。但长生办生日酒的时候，于家都去了，自然就认识了。一聊天，这个妹妹对保险工作很感兴趣，于是约了时间参加公司的面试。

经过几个月，公司的入职流程开始规范起来了。推荐人带到公司先填表，然后必须由部经理面试，同意后才可以参加培训。

没想到培训结束了，那个胖胖的王玉清却来找于远明，把于远明拉到一边说：远明，最近工作不错啊！

于远明：没有没有。有什么事情？

王玉清悄声问：你那个叫董娇的新人是通过什么渠道增来的？

于远明回答：算缘故吧？她的姐姐是我的一个嫂子。在一个家庭聚会的时候认识的。怎么了？

王玉清沉吟了一下，轻轻咳了一下再说：嗯，是这样。我看这女孩子比较年轻，可能不适合我们这个工作。你这边就告诉她没有通过吧？

于远明急了：那怎么行？她的意愿比较高呢！再说了她男朋友那边亲戚朋友多，做单子应该不是问题。

王玉清比较为难：这样吧，反正公司觉得她太年轻了。这次就不上岗了。今后有机会再说。你好好想一想。

于远明觉得很委屈，去找孟凡。情况一说完，孟凡砰的一声蹦起来了：啥子唉？又不通过？我靠，专门打压我这边的人嗦！我去说！你等一下。不着急！

等着孟凡去找王玉清他们沟通，于远明自己出了公司，继续去忙了。

下午，接到王玉清的电话，于远明又赶回了公司。王玉清轻言细语地给于远明做工作：是这样，远明。你那个新人，据我们了解是一个小姐。公司觉得不适合从事保险工作。这对于公司，对于你都不太好。

于远明问：不会哦！你怎么说人家是小姐？这个玩笑开不得哈！

王玉清神秘地说：有一次，我们几个，主要是陪庞经理去唱歌。你知道唱歌的那些地方都有小姐噻。陪庞经理唱歌的就是她！当然我们也没做什么。但是感觉很不好。你明白了噻？

于远明还是有些不明白：既然没做什么，那就应该没问题啊？小姐还不是有坐素台和荤台的。

王玉清继续说：确实没有做什么，就是一起唱歌，喝酒。但是庞经理看到后，觉得天天在公司见面，很不好。所以请你理解。今后，你的发展，公司全力支持！

于远明问：那我怎么给别个解释嘛？

王玉清：就说年纪太小，不适合。

于远明：那也太牵强了吧？当时面试的时候都没说。现在培训完了说年纪小。哪个会信？

王玉清：管不了那么多了，反正你去搞定。相信你的办法比较多！

边说边拍于远明的肩膀，显得特别亲热。

两人分开后，于远明陷入沉思：怎么给这个妹妹说呢？

仔细想她的样子，腿细而直，身材偏瘦，胸部倒是鼓鼓的，五官一般，脸上还有些粉刺。头发扎起来的，走起路那个发梢一甩一甩的。不像小姐啊？

又不是浓妆艳抹的，穿着暴露的，举止轻浮的。

虽然谈不上漂亮，但是感觉还是很有青春的活力。性格也外向，很有一种改变自己的欲望。

她怎么就和小姐这个称呼联系起来了？

想了一下午，也没想好怎么给她说。

第二天给孟凡说情况，孟凡勃然大怒：

我靠他们去耍小姐，是自己的问题。居然不要别个上岗？

太道貌岸然了吧？

小姐怎么啦？

日妈小姐也是凭自己的劳动吃饭！哪像他们只晓得占别人的便宜！

于远明没想到孟凡如此生气，因为那个时候他还不知道背后的缘由。

说归说，气归气，最后还是需要找个说法，对人家有个交代。

两个人说了半天，最后想出一个折中的办法，只能这样了。唉！这是于远明第一次在万家觉得复杂，觉得无奈。

于是下午于远明去找这个妹妹，简明扼要地说了情况：年龄小，没通过。但是鉴于有意愿，激情高。可以让家里其他人来参加培训，两个人做一个工号。反正一家人，收入也不会扯皮。

妹妹感觉奇怪，但于远明也不回应她的问题。说了几句，还是答应了。

于是她当时的同居男友李阳就成为了公司的一员。

这件事情就算是过去了。

孟凡在庞福喜的打压下，越来越不爽。

那边父亲的癌症病情又牵扯着他，女朋友方璐也经常在电话里哭，几方面的因素最终导致他做出离开龙城回省城发展的决定。

离开之前，他专门找于远明谈了话：我马上就会回省城工作了。龙城团队还是我的育成，不过与我只有利益关系了。其实做保险，还是要去大城市，机会更多。

于远明突然接到这个消息，没有说什么。因为离开龙城去省城做保险，他是一点心理基础都没有。

后来，他买了一张碟送给孟凡，作为临别的礼物。

那是他非常喜欢的一部电影的原声音乐大碟《勇敢的心》。

多年后孟凡都还在说，每次听到苏格兰的风笛，想起那些为自由而战的战士们，心中就会涌出一种豪迈，一种虽千万人吾往矣的决绝！

就在孟凡找于远明谈话的当天下午，在桃花镇的溪流边，竹林深处，于远明接到了王玉清的电话。

照常是问在哪里，方不方便接电话？

身边有没有其他人？

在得到只是一个人的反馈后，王玉清说：

远明啊，公司很看重你的发展。我们知道孟凡找你谈了话；希望你认清形势，不要做一些傻事。这个关键时候，希望你与公司保持一致。

于远明嘴上答应着，哦，哦。好的，好的。

挂了电话，心里觉得像吞了苍蝇，转过头不自觉地往后张望，其实后面一个人都没有。

无限风光之万家灯火（25）

王承宽走了，孟凡也走了，于远明觉得万家保险变化真快啊！

才几个月的时间，队伍都变了几次了。

这个时候他已经有了几个徒弟了，而且每天出勤，徒弟们也很听话。

但是距离主管晋升还不够。

要说万家保险的晋升是最难的，又要本人转正，转正后才能增员。晋升也要三个月考核，每个月个人佣金5600元，团队佣金15000元，转正的人也要三个，团队至少5个人。也不知道晋升后除了有个主管的称呼外，还有什么待遇。

不过也有一个好消息下来了，就是代理人资格考试，考过了！

到底是考了多少分，不知道。反正就是考过了！

哈哈，于远明那一刻觉得轻舟已过万重山，心一下子就飞起来了。

不过好事还在后面，只是他不知道而已。

九月中旬的一天，早会后，王玉清把于远明叫住。给他说，别走了，待会儿到庞经理办公室去一趟，有重要的事情说。

于远明心里不知道是什么重要事情，好像他还没去过庞经理的办公室呢！

于是交代完当天的工作计划，他就等着王玉清；

一直到10点左右王玉清才过来，于是两人一前一后往庞经理办公室走去。

到了办公室门口，王玉清轻轻地敲门，听到里面说进来，才推开门，微笑着对里面的庞福喜说：庞经理，我们来了。

庞福喜似笑非笑地望了他们一眼，手一指旁边的沙发：到这边来坐吧！

于是三人坐到了沙发上。庞福喜坐的是单人沙发，王玉清和于远明坐的长沙发。于远明注意到王玉清只坐了沙发的三分之一，就是坐在外面的沙发楞楞上。于远明心想，像他那么一个胖子，坐起好不舒服哦！

庞福喜发话了：远明啊！你到公司有多久啦？

于远明回答：九个多月，快十个月了。

庞福喜：感觉怎么样？我看你发展的劲头还比较足嘛！

于远明谦虚了一下：我觉得一切还好，感谢庞经理。我们农村出来的，不努力怎么行呢？

庞福喜：是这样，今天喊你来，是有件事情和你沟通。就是你们直辖组的主管，也是部门经理孟凡，已经回省城了。那么直辖组就没有主管了。我们希望你来当这个组的主管。看你觉得如何？

于远明一下子没反应过来：什么？我？来当这个主管啊？不行啊？这个组业绩比我好的，资格比我老的大有人在啊！

这个时候王玉清说话了：远明，你放心，考虑你来当这个主管，我们也征求了几个姨妈的意见。她们都支持你！还有，你也不要有压力，这个组的几个人很有实力，只是没有激发出来而已。很多情况你不了解，下来我给你介绍。

于远明心里说不出来的那种感觉，意外，惊喜，压力，遗憾，都有。因为他最希望的是以自己的实力晋升，并不想靠谁的关系或者特殊的门道。突然被任命又觉得是没有想到的信任居然如此实在。几方面的信任，原来都没去想，居然都给了这个一年都不到的年轻人。

这个时候，他想起了王承宽，晋升主管未遂而离开。想起了陈斌，彭明宇，想起了一起参加培训的那些面孔。

庞福喜后面的话，他都听得恍恍惚惚的：希望你好好干！本来我们想你的管理津贴暂时不发，后来还是寄希望于你做好，一样享受，不受任何限制。

和王玉清一起从庞福喜办公室出来，于远明还有些不太相信刚刚发生的事情。

第二天，王玉清就召集直辖组所有人开会，简单地宣布了这个结果。大部分人都笑逐颜开地鼓掌，要求于远明请一顿。只有那个熊德平还是一脸漠然，看不出表情。

于是于远明请大家吃了一顿饭。吃饭中经过摆谈才知道，大姨妈林小英起了绝对的作用。二姨妈张正碧已经晋升出去了，其他几个都不太爱表态做决定。业绩最好的秦玉芳长期不出勤，于远明都没见过。只知道公司有个高手，每月一万多的业绩，但是从来没有见过。

于远明能够被大家认可源于几点：

业绩不错，增员也有了，晋升是迟早的事情。考证也考过了，每天坚持出勤，为人诚恳。

细聊之下，于远明知道了更多的情况。原来这个秦玉芳是侯玉珠的妈妈，而且秦玉芳也不是她的真名。她本来是王家镇政府的出纳，又给几个企业代账。由于从小在那边长大，各种关系盘根错节的，可以说八面玲珑，左右逢源。再加上侯玉珠的爸爸原来在王家镇信用社当主任，现在调到农业银行当信贷部主任。很多人找他们办事，拉关系，做份保险轻而易举的事情。比如，有的企业找政府结账，早一点办理迟一点办理，就看具体的经办人员了。秦玉芳办事情老辣沉稳，性格开朗活泼，掌握人际关系到位，很多时候别人给了好处还要感谢她。秦玉芳是她妹妹的名字，她的真名叫秦瑞芳；这些内幕公司很多人都不知道。

那天晚上妈妈们还聊了侯玉珠的事情。侯玉珠原来有个男朋友，就在公司。也是公司早期的员工，叫潘亮。小伙子人很帅，没几天就和侯玉珠成为男女朋友了。但是这个潘亮却有个重大的缺陷，就是爱打牌。一般来说打牌分为两种，一种是小赌，输赢在收入的10%以内，不管怎样不影响生活。一种是大赌，有多少就去参与多少。赢了养家糊口发家致富，输了就严重影响生活。甚至需要想办法动歪脑筋。潘亮的打牌开始是小赌，后来就是大赌了。输了开始是借，周围的关系都借完了。他就开始打保费的主意。侯玉珠也是年轻，情令智昏。开始居然还瞒着公司挪用保费给潘亮。后来被父母知道了，严令她与潘亮分手，并且填补上保费窟窿。

后来潘亮被劝退，侯玉珠还伤心了好一阵子。

据说现在潘亮找了一个富婆，没有打牌了。每天背个笔记本电脑四处晃悠。那个时候的笔记本电脑很少见，价格也贵得咬手。

而侯玉珠，再也没有谈过男朋友。王玉清感觉和她走得很近，其实王玉清是有女朋友的人，只不过在外地而已。

大家感叹，侯玉珠还是太年轻了。

接下来发生的事情让于远明觉得，自己才是太年轻了。

无限风光之万家灯火（26）

当了主管，一切都不一样了。

原来开早会只是管自己这几个人，现在需要照顾所有的人。有的人好说，有的人就是不配合。比如那个熊德平，嘴上没说什么，但是就是一副不买账的感觉。

到了月底，那些没开单的，达成还不够的，需要催促和提醒。

那个业绩最好的秦玉芳倒是最不操心，业绩照样交，人照样不来。于远明发现她的一个特点：她的客户原来清一色的是万家永利两全保险，现在那个保险停售了，她的客户又清一色地买常青树养老险。

到了27号，领工资的时候，于远明发现比预期的要多。他没有言语，拿过工资条认真看。发现管理津贴那里有七百多元，他明白了。这就是主管的现实价值！

领了工资的第二天，庞福喜就找于远明谈话。

于远明正好也有事情找他，于是就第一时间去庞福喜办公室。

敲了门，听到进来的声音后，于远明就推门进去。庞福喜还是那么阴晴不定的表情。

这次没有坐，庞福喜直接站着说：远明，工资领了吧？

于远明回答：是啊！昨天大家都领了。

庞福喜笑了笑：不错吧？管理津贴还不错吧？

于远明脸上有些发烫，回答起来有些不好意思：是的，有七百多。

庞福喜拍了拍于远明肩膀：好好干，小伙子！

然后话音一转：诶，你组上有个汪学敏吧？

于远明心里一惊，没反应过来：对啊，是我的第一个徒弟。

庞福喜哈哈一笑：很不错！改天约出来一起唱歌。

于远明瞬间明白了，不知道怎么回答。沉吟了两秒敷衍道：好的。我问问。

庞福喜：好啊，大家都是一家人。经常联络！

于远明突然想起自己的目的了，于是开口问：诶，庞经理，大家都在说基本法基本法，我都来了大半年了，一直没有看到。能不能给我一份？

庞福喜：哦，这个事我倒是搞忘了。回头我叫王玉清给你一份。好吧！

于远明：好的。谢谢庞经理！那我先走了。

走出庞福喜的办公室，于远明心乱如麻，一种说不清楚的感受让他心里憋闷难受。但又说不出来是什么。

当天晚上，睡在床上，于远明越想越难受。

这种感觉是什么呢？

于远明没想明白。自己有什么损失吗？没有，反而是得到了一些意外的好处。

那为什么不舒服呢？

于远明回头想自己当初来万家的时候，从头开始回忆。

最开始对保险一无所知，万家的名字都没听说过，倒是有一个热水器的名字叫万家乐。广告多，汪明荃代言，全国名牌。

陈斌带王承宽来桃花镇那次，才是于远明了解保险的开始。但是也只是一个名字，真正的开始是王承宽的那次系统介绍。然后是培训，更加深入地了解了寿险营销。那个时候真觉得世界上最好的行业是寿险营销，最好的保险公司是万家保险。

再然后是真正做市场，真正体验了走进千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语，经历千难万阻，收回千金万银。

虽然辛苦劳累，但也觉得很有意思，收入也有很大提高。

身体累，心不累。

而今天，第一次感觉到心累了。

这个庞福喜太他妈恶心了！

居然打主意打到公司的员工身上来了！

你要玩女人，去找小姐啊！我给钱行不行？

真是太让人生气了。万家保险居然是这样的一个公司？

这样的人怎么会当公司的负责人？

于远明想不通！

翻来覆去的这个夜晚，于远明第一次失眠了。

第二天，看到汪学敏，于远明突然觉得羞愧。

这真是一个优秀的徒弟，为人坦荡真诚，好学上进，拜访客户也很认真。

他第一次认真从男人的角度审视汪学敏：确实很吸引男人。容貌出众，皮肤也很白皙光滑，身材丰腴而不臃肿。浑身散发着成熟女人的韵味。与白丽的天生优越感不同，汪学敏亲切随和，偶尔还很俏皮。

字写得也娟秀，说话的声音也好听。

狗日的庞福喜，你还真会挑人！

不能告诉她，一定不能告诉她这个恶心人的信息！

但是怎么回复庞福喜呢？

于远明感到头痛！

王玉清拿了一本复印资料给于远明。特别叮嘱：这个就是基本法，只有主管才有。请注意保密。

于远明拿过来一看，封面上果然印有（内部资料，注意保密）几个字。

第一次听到基本法三个字，是因为香港回归。

香港回归前，中央专门成立了一个香港基本法起草小组委员会。

那是于远明第一次脑海里有“基本法”三个字。

到万家保险来，听说了几次基本法，知道基本法是一个公司的根本大法，但是到底基本法是什么，他还是不清楚。

今天拿到了基本法，他决定沉下心来认真研究研究。

基本法不仅仅在于政界，也不仅仅限于保险业，比如华为也有基本法。

具体到寿险业，一家公司的基本法就是外勤团队的根本大法。

涉及到组织架构，层级，增员归属，晋升标准，升降考核，组织利益，福利待遇诸方面。

很多人以为基本法是企业现代化的标志与标准。因为这个是依据明规则来决定人的升降，而不是依据潜规则。

其实，也不尽然。

为什么呢？

第一，基本法本身只是公司整体政策的一部分。除了基本法，公司还有阶段性的各种奖励，扶持，点对点，专项资金等政策配套。

第二，在不同的阶段，基本法执行的标准与尺度也是不一样的。很多成立十年的公司还在通融考核。也就是说并没有严格考核。那么这里就有内勤操作与决定的权力空间。这个也是没有办法的事情，因为不制定严格的标准，基本法就是一个笑话。既然是法，就应该像个法的样子。但是基于前期队伍的不稳定，严格执行就无法留存队伍。你不要的队伍，其他公司肯定双手欢迎。所以弹性考核就是大家的必然选择了。

第三，除基本法以外，公司的产品，服务，培训，荣誉体系，管理（内勤服务体系），运营客服，IT技术，理赔，公共品牌建设甚至政府资源运用都是队伍成败的决定性因素。

不过，懂得这些道理，于远明用了十年的时间。

无限风光之万家灯火（27）

几天后，于远明找到庞福喜，说汪学敏回复了，不会唱歌。所以这个事儿.....

庞福喜的反应比于远明想象的平淡，什么都没说。只唔唔，嗯嗯两声。点了几下肥硕的头颅，就挥手让于远明离开了。

于远明出门后呼了一口气，心想得罪了拉倒！反正自己不可能做这种内心反感的事情。

就算不当这个主管，也不能让汪学敏受到伤害！

事实证明，他的想法还是太简单了。

1999年7月，许秀波参加组训培训归来，王玉清又去参加组训培训了。

后来这个区经理的岗位做了调整，只有机构负责人才被称为区经理。其他两位都是组训老师。

因为龙城机构从办事处变更为营业区了。

中国保险业与万家保险公司都在不断地发生变化。

营业区是什么？支公司又是什么？区经理和组训又是什么？

按照中国保监会后来的管理规范，保险公司一般应该有几个级别的机构，分别是总公司（一级），分公司（二级），中心支公司（三级），支公司（四级），营销服务部（五级）。

总公司不用说，北上深最多，其他的地方很少。

各省，自治区，直辖市设立分公司；

地级市或省级分公司所在地本城建中心支公司；

县级城市建支公司，乡镇建营销服务部；

除此以外，深圳，宁波，厦门，大连，青岛这五个计划单列市一般是建分公司，与各自省级分公司平级。重庆在1997年前也是分公司，因为本身就是计划单列市。

对于保险公司内部来说，支公司统一称为营业区。原来的办事处一说取消。原来的营销服务部要么升级为支公司，要么并入支公司（营业区）管理。

营业区里根据保费规模，市场情况，以及公司规定配备相应的内勤职位。（每个公司不一样，同一家公司也有区别）

而组训这个岗位就很有讲究了，值得细说一番。

组训顾名思义是组织与训练，就是负责组织人力发展与队伍训练。定位是区经理的助手，想在经理前面，站在经理后面。很多时候代替经理执行营业区的任务，队伍的招募，面谈，筛选，培训。会议的经营，业绩的推动，数据的分析，都需要组训的支撑。

组训需要的能力是多方面的，一般会要求大家学习两个优秀的代表：诸葛亮与***。

他们都不是一把手，都以善于出谋划策，辅助别人，甘居幕后出名。

他们共同的特质是奉献，严于律己，杂家与专家并存。

组训被要求能说会写，文武皆备，动静皆宜，站着能讲，躺着能想，白天求生存，晚上谋发展，穿起西装能讲课，脱了西装能扛货，唱歌跳舞喝酒猜拳主持主讲销售增员管理培训十项全能！

那特马得是全才和通才才能干啊！

组训之间非常讲究师承与辈分，无论年纪大小，职级高低，都是按照受训的时间先后来确定尊卑称呼。

所以，王玉清培训回来后，许秀波就不再叫他王经理了。而是亲热地称呼他为学弟！

当然，称呼别人为学弟学妹还有一层含义，那就是提醒对方，我比你大。

当时的于远明并不清楚这些复杂的背景与繁琐的关系。

他只知道，许秀波安排他上课是坑了他一把。

那是一个中午，在公司走道上的于远明被许秀波拉住，问他下午有没有客户拜访？

于远明老实回答：没有。

许秀波笑了：远明，你来公司也这么久了。今天下午有堂课，现在我邀请你去上。

于远明傻了：不会吧？怎么喊我去上？我怎么可能去讲课？

许秀波继续笑：哎呀，你看你怕的。我给你说，上课并不比你拜访客户难。也就一个小时，你去随便讲讲就可以了。

于远明还是拒绝：不行不行，许老师真的不行。你另外安排人吧

许秀波不死心：哎呀，别推脱了。就这样，下午两点到三点，五楼的培训室。讲接触，就是如何接触客户，你去分享分享。

于远明正想说什么，许秀波已经跨出步子：我去厕所了。好了，就这样！

下午两点，于远明硬着头皮到了培训室。发现总共二十几个人的位置上还有几个空位。桌子上摆着培训资料，笔记本，签字笔，显然是迟到了。

没有经验，不知道从何而起。

于远明就先简单介绍了一下自己，看底下的学员没有反应。有的人在看着他，有的人低头不知道在干嘛，有的人在本子上写写画画的。

他感觉到喉咙发干，大脑里有些空白，平时很顺溜的话语也不知道如何组织了。

干巴巴地开始分享自己是怎么开始做保险的。

毫无意义，也无人感兴趣。看着底下学员们淡漠的表情，于远明想。

正在这时，从培训室的后门鬼鬼祟祟地进来一个人，虽然猫着腰，低着头，等他坐定以后，于远明还是认出他来，原来还是桃花镇的王东明。

这是一个三十七八的中年男子，中扥身材，上半身穿一件蓝色夹克，头发是从右往左的一匹瓦，脸上常年挂着世故油滑的笑容。

于远明对他有些讨厌，因为这个王东明是桃花镇粮站的员工，曾经因为在豆瓣里掺假被查获。于远明就觉得此人品行不正，虽然没有直接有过什么冲突，内心不喜欢这种弄虚作假损人利己的人。也不知是谁把他介绍到保险公司来了。

正好，于远明似乎抓到了救命稻草，急忙问：你怎么迟到了？

对方一看，也是熟人，就有些嬉皮笑脸：有点事耽搁了。

于远明：那就上台表演个节目吧！

王东明一边赔笑一边摆手：不不不，我不会表演节目！

于远明学了一下平时早会上那些主持人的招数：

是不是嫌大家没有掌声？来，各位，给他鼓掌！

学员们哗哗地鼓掌，王东阳脸红筋涨的还是不上台。

僵持了几分钟，王东明死个舅子都不上台。

于远明有些尴尬，还是只有放过他。继续讲自己的课程。

说是课程，其实一塌糊涂。于远明时候根本记不起自己在课堂上讲了什么，也不知道是怎么结束的。

唉，这个许秀波，完全是瞎胡闹嘛！

走出培训室的大门，于远明出了一口长气；

还是在市场上拜访客户游刃有余啊

那多好，这个上课太折磨人了！

说起拜访客户，于远明突然想起，有个好地方今天应该去了。

那可是市场开拓的新路子呢！

无限风光之万家灯火（28）

营销员拜访客户有三个方法：缘故，转介绍和陌生拜访。

缘故有限，转介绍也不是那么容易的，陌生拜访的成功率很低。特别是在保险营销员越来越多的情况下，对于保险，人们从最初的新鲜尝试变成了喜忧参半，抗拒排斥了。有些不好的消息传来传去，让很多客户对于保险直接拒之门外甚至咒骂营销员。

于远明曾经遇到过一个客户，准备给她介绍保险，没想到她妈妈一听到保险就破口大骂。于远明不明就里，赶紧声明保险公司有几个哦，你别把其他公司服务不好的事情责怪到我们公司来了哦！

那阿姨一点不客气：就是你们万家的！我记得清楚得很！

于远明只好道歉：不好意思阿姨！能不能说一说是什么事情让你如此生气？

阿姨怒气未消：有一个业务员来给我们的孙子介绍保险，结果骗了我们！没有的东西说得天花乱坠，我们当时就信他了，结果过了几个月去公司一问才知道，完全是骗子！

于远明第一时间想到了周海。急忙问：阿姨，那个营销员还记得是哪个不？

阿姨咬牙切齿：我这一辈子都记得他的名字！他叫陈友林，包耳陈，友谊的友，树林的林。他欺骗了我老太婆，我永远不得饶他！

于远明想了想了一下，好像有这个人，但是早就离职了。

阿姨继续控诉：我晓得他走了，我还去找过他家。也说他没在龙城了。去重庆还是哪里了。但是这个人的名声确实是太坏了！你们万家保险公司不该找这样的人来卖保险。

于远明急忙点头称是。

所以，对于陌生拜访，于远明是有些担心浪费时间，效果并不佳。后来，无意中看到一个牛皮癣广告，他动了心。

那是一个婚介所的小广告。

而于远明正好未婚。

龙城最早的城市格局是沿江鱼市街，水码头。最热闹的时候各种饭馆，商铺，旅馆，茶楼林立。最早的国营旅馆东方红就在鱼市街，最资格的电影院也在那附近。几条老街道承载着下川东客来货走的川流不息。码头上一水儿的吊脚楼，门口摆一锅豆花，几笼烧白，一锅红烧肥肠，一个箩筐大小的甑子里面是白花花，热气腾腾的白米饭。一碗豆花，一个蒸菜或烧菜，就两碗白米饭，又舒服又饱肚还实惠。多几个人就炒菜，烧汤，也是快得很。还有跳水咸菜，也是红白相间，古韵杂染，酸辣脆爽，下饭得很。

80年代以后随着公路的发达，城市的扩容。龙城县委县府搬到了城关镇上面的平坝。再后来，随着新的主政者到来，对于城市规划有了新的想法，打通隧道，开发七角湾。七角湾那边本来是城郊，原来的蔬菜队，地势平坦，便于开发，这下子就成了新城区。

几十栋房屋修好，法院检察院搬迁过去，各种商铺一开，菜市场也热闹非凡，晚上更有美食一条街，隔壁那条街更是霓虹闪烁，弦乐飘飘。各种KTV，酒吧，足浴，踩背的格外妖娆。

在七角湾菜市场的里面，靠右边那栋楼的三楼，开了一个婚姻介绍所，女老板姓罗，自称罗红娘。开玩笑就是专门张罗耍朋友的人。

看到小广告，于远明的心思活动开了。这个准客户开拓还有一种方法叫社团开拓。就是针对各种社会团体，单位，组织，融入进去，左右勾连上下活动，寻找合适的准客户。

罗红娘正在办公室里和其他一个大姐聊天，突然来了一个年轻帅气的小伙子，还提着密码箱。不知是什么来路，但此人应变能力极强，马上堆出一脸笑容：小伙子，找谁呢？

于远明也职业性地笑了一下：大姐，你们这儿是罗红娘婚介所吗？

罗红娘回答得脆生生的：是啊！

于远明：我来征婚要得不？

罗红娘怔了怔：不可能哦？你看起那么优秀还没有女朋友啊？

于远明谦虚地秀了一下古文：美人好找，知音难觅。

罗红娘高兴得很：来，聊聊你的情况吧！

于是，于远明就和她们攀谈起来。

坐在旁边那个也是工作人员--杨姐，看年纪应该快五十了吧，收拾得利索，头发高高挽起，一张脸有些油，可能是化妆品用多了的缘故，把脸皮洗薄了。

罗红娘呢，比于远明大好几岁。胖乎乎的样子有点像中央电视台那个主持人张越，口齿伶俐，笑容温暖，也能够轻易地获得别人信任。

原来她也是一个下岗的工人。老公在电视台上班，孩子读书。下岗后也不知道干什么，多方考虑后觉得当前是婚姻成了社会的难题。未婚的找不到如意对象，离婚率大幅攀升，再婚成为很多人现实的选择，但是如何获得幸福却不是那么容易。首先是信息的孤岛效应，其次是交流的平台缺乏，最后是情感的辅导匮乏。客观上说中国的婚姻处在一个变革时代，人们却没有及时拥有面对变革的能力。婚姻变化的背后是时代的变迁，比如那些曾经辉煌的国有企业，当初的婚姻本来就缺乏感情纽带，更多的是一种利益交换。环境一旦变化，当事人却杵在原地等待救援，甚至有的人还破罐子破摔。离婚率自然增加，重组的机会就是婚介所的机会，更何况还有未婚这一块。

由最开始的不相信，到互相了解，于远明爽快地交了会员费，罗姐也答应尽快帮他落实。

这个市场的得失，还需要进一步开发。

走出婚介所，于远明继续往七角湾边缘处走去。那边有个村子，也是一个天然的市场。虽然一个人都不认识，于远明还是要去试试运气。

正是下午的时候，村里的人并不多，看到三个中年妇女在扎堆聊天，于远明准备走近了打个招呼。

突然从草堆里冲出一条黄狗，汪汪汪地朝于远明奔过来。

于远明被吓了一跳，还好反应快，嘴里一边吼了一声，一边弯腰作势捡石头。那狗被一声吼吓退几步，又看于远明弯腰，有些犹豫不决，但嘴里的汪汪汪还是不绝。

那几个妇女被狗叫声和人吼声打断了聊天，一个女的走过来驱逐狗。一边打量一边问于远明：你找哪个？

于远明诚恳地回答：嬢嬢，我是保险公司的。我是第一次来你们这里，给大家免费介绍保险。

那个被喊嬢嬢的热情地说：哎呀，这个湾人不多。我带你去那边。我们那个湾人多些。

于远明高兴坏了：好啊好啊！嬢嬢你怎么称呼？

旁边其他的一个妇女接过问题回答：这是我们的妇女主任雷主任。你要喊雷嬢嬢的哦！

雷嬢嬢笑骂对方一句：你不说这些要死啊？龟儿懒婆娘！我带这个小伙子过那边去，记到哦，安环。莫忘了。

边说边带于远明从另一条小路走，还回头骂了几句还在敌意跟随的狗。

无限风光之万家灯火（29）

拜访客户就是这样，你无法预知下一刻你会遇见谁，你也不知道你遇到的人是喜欢你还是讨厌你。有可能你被主人下逐客令，也有可能不但签了单，还吃了饭。所以，每一次拜访都是一次崭新的旅程，也是一次冒险的试验。

什么是地狱？折磨你的心，生无可恋，碎成饺子馅。

什么是天堂？善待一杯茶，温暖如春，如坐春风里。

销售就是在天堂与地狱里轮回，把寿险营销员修炼成人间最绝色的伤口。

现在于远明就属于运气好，今天遇到的雷嬢嬢就是观世音菩萨啊！不但不排斥，还主动带路。真是太好了！

来到隔壁的黄家湾，雷嬢嬢主动把于远明领到了她家，端出几个小板凳，一张小桌子，然后招呼在家的人来听一听。

于远明随口和几个妇女聊孩子的保险，大家都很感兴趣。问到多少钱，于远明打开密码箱，取出条款，再拿出几张公司的专用信签，还有签字笔，计算器。开始一个个给大家计算费率和收益。

不一会儿，他周围就围了一圈人，外面的人只看到中间有个小伙子在写写画画，不知道在干嘛。后来的人问：在算啥子哦？算八字啊？这个八字先生好年轻啊！胡子都没长！

算了半天，讲了半天，于远明讲得嘴干舌燥，雷嬢嬢急忙端杯开水出来。于远明感激都来不及说，几口就喝完了。喝完后才回头给雷嬢嬢说谢谢，把杯子递给嬢嬢。雷嬢嬢一句没说，又去倒了一杯水。

感兴趣归感兴趣，但是没有一个人做决定。都说先看看，等老公回来再说。

于远明心想今天打个铺垫也不错，至少混个脸熟。

正准备收拾摊位的时候，有个妇女挤进来问：外地人可以买不？

于远明抬头一看，发问的是一个着装朴素的大姐，一张朴实无华的脸庞上面还挂着汗珠。

于远明一笑：肯定可以啊！我们万家保险是全国性的保险公司，除了港澳台，都可以买。大姐来坐，你说外地人，你是哪里人呢？

大姐坐下来开始说：我们是涪州的，我是二婚。带着娃娃嫁到黄家湾来的。我就想给娃娃买份保险，但是一直不知道怎么买。你给我算一算呢！

于是于远明又开始查费率，画图表，演示保险产品的利益。

结束以后，顺势问大姐：你的身份证在不？

大姐拿出身边的包包，取出身份证放在桌上。

于远明这边已取出投保书，一看姓名：田秀。地址：涪州区。

于是也不答话，开始一项项询问加填写，也不过二十来分钟就把投保书填写完毕。检查一遍，没有错漏，然后请田秀签名。

签完名，于远明从密码箱里取出一个小的透明塑料袋，里面是一式三联的暂收收据。直接按照客户姓名，产品，金额一一填写。完了后，翻开第一页，把第二页客户联“刷”地撕下来充满诚意地递给田秀。

田秀接过手，迟疑着，嘴巴张了张，欲言又止。

于远明略一沉吟，开口：田姐，是不是不太放心把钱交给我吧？没关系，这里离公司近，我们去公司缴费吧？

田秀心思被说破，脸未红，只是有些不自在：好的。我们就去公司。顺便我也把地方找到，免得将来还找不到。

于是谢过雷嬢嬢，于远明带着田秀去了公司。

当田秀把钱交给财务，看到公司一系列的规范操作，放心了。

正当这个高兴的关口，于远明电话响起，等了两秒，拿出手机一看，是汪学敏。

于远明：学敏你好。什么事？

汪学敏稍微迟疑：于主管，我家里有事，准备不做保险了。先给你说一声，我明天就来公司办离职。

变故不期而至，于远明毫无心理准备，大惊失色：啊！！！你，你，你怎么想的？

汪学敏：感谢你带我进入保险行业，我想我还是不太适合这个工作，再加上家里的事情也多。所以.....对不起！

语气有些歉疚，遗憾。但是感觉又很坚决。

于远明稳了稳心，安慰：是不是遇到客户的打击了嘛？做保险是这样，每天都在面对客户的怀疑和拒绝，想开些，这都是因为他们不懂。

汪学敏：不是这个原因。反正我不想做了。

于远明还是不答应：这样吧，明天你来公司我们好好谈谈。

汪学敏：好啊，暂时不给其他人说。我不希望影响大家的心情。

于远明：你放心。我还没开口放你走呢？

挂掉电话，于远明陷入迷惑中。

突然不做了！啥意思？

一般而言，营销员经得起考核而主动放弃的不外乎几个原因：

1，家人激烈反对，激烈到影响家庭了。

2，老人或孩子需要照顾，抽不出时间。

3，理赔不顺，客户扯皮，心烦意乱，对保险的认识也会动摇。

4，找到其他更恰当的工作了。

认真想，汪学敏还没生孩子，父母也年轻，健康；暂时也没有理赔。那么就是家里不支持，或者找到其他工作了。

也可能两者兼而有之。家里不支持，然后找到其他工作，所以来辞职。

想到这里，眼前浮现出汪学敏老公的样子，好像也不是很恶意啊？谈不上很支持，但是也看不出很抵触或反感。

那是因为什么呢？

于远明想了半天没有想出个结果。

第二天早会结束后，于远明和汪学敏找了个相对安静的地方。

汪学敏开始笑了笑，尽量想把气氛弄得轻松一点吧：没什么吧，我这种小人物。离开就离开了。

于远明当然不同意：乱说！你是我的第一个徒弟。非常重要！我又刚刚接这个团队不久，有的人并不一定服气。正是需要你这种贴心豆瓣撑起呢！

汪学敏解释道：我对你真的没有任何意见。你人品好，又勤奋又敬业，相信未来一定会有大的发展。确实自己经过几个月的尝试，还是觉得不适合这个工作。再说我老公也有些意见，说我出来做保险，他一个人在家做卤菜很累。我又不愿意两个人吵吵闹闹的，解释了几次都不太愉快。现在他决定不做生意了，去省城找工作。我也就夫唱妇随，准备和他一起去省城。

哦！原来如此！于远明心里有了些数。又不好说什么。

汪学敏有些不好意思：感谢你带我拜访客户，教了那么多的知识与技能。可惜我自己不争气，没有做出多大的成绩来。

于远明只能说：那是这样的话，我也是没有办法了。感谢的话就不用说了，也是我应该做的。只是你这个人才走了太可惜了！

汪学敏又一笑：没关系，将来你还会找到更好的徒弟。而且如果我身边的人要买保险，我也会推荐给你。

于远明：那好那好。佣金还是你的，懂得起！

汪学敏：一人一半吧，也别全部给我。你还要给客户服务呢！

于远明：好说好说！

于是两人就此谈定，虽有遗憾和不舍，但是只能选择祝福和目送。于远明想我的的第一个徒弟就这样离开了。

真惆怅啊！

送走汪学敏，回到办公室，遇到熊德平。于远明还是很客气地打招呼：熊姐今天还没出门？

熊德平还是不苟言笑：没有。然后看了一下周围，神秘地小声问：汪学敏走了？

于远明心想怎么消息那么快啊，回答：没有啊。她家里有事，准备去重庆。我也是很想挽留，但是没办法。只能看着她走啊！现在没办手续，基本都说好了。

熊德平嘴角一瘪：家里有事倒也是实情，但是我听说是庞福喜骚扰别个！

于远明太惊讶了：啊！是不是哦？你听哪个说的？别听错了哈？

熊德平不屑地回应：我们这些人哪里是乱说的？一辈子都是老老实实的做人。原来庞福喜就用可以转内勤为名睡了个女营销员。后来没有转成，那个女的还来找他扯皮。

我是听说这回庞福喜没占到便宜，但是汪学敏不愿意在公司干了。

太气人了！于远明听到这些简直怒不可歇！！！

但是还是要落实一下，看看是真是假。

熊德平分开的时候，她还扎咐道：我也是听说的，你莫说是我说的哈！

当天下午，桃花镇菜市场外面。

于远明和汪学敏站在一起。

汪学敏明显哭过，还是在劝于远明：算了，远明。我也没让他占到便宜，只是心里觉得恶心。你就假装不知道，反正我也走了，这个事情就算过去了。

于远明脸上还带着愤恨，眼睛瞪得圆圆的：这种人渣，怎么会当公司的领导？我真的想不到他会做这样的事情。原来他给我说约你出来唱歌跳舞，我就知道他的鬼心思。我已经拒绝了他，说你不会，晚上也不出来。没想到他还是不死心，居然直接耍流氓？

汪学敏用恳求的语气说：算了吧，求你了。他这种人不会有好报的！

于远明恨意未消：这样太便宜他了。老子恨不得去打他一顿！

汪学敏：没必要。本来我心里委屈，又怕给你说了你生气控制不住情绪。就只给一起培训的一个同学摆了几句，叫她小心点。因为她说庞福喜曾经也约过她，我做个善意的提醒。没想到你还是知道了。

于远明：嗨，你也是。还把我当外人！

两人说了半天后分手。

于远明心里苦闷，不知道怎么排解。于是想起一个人，想去找他聊聊。

高子云办公室；

高子云神秘莫测地笑了笑，点燃一根烟，熟练地吧了两口。然后给于远明说：这个老庞，就是他妈一个色鬼。他的事情，没给你说哦！

有一回，我们在办公室打金花，有十来个人，就在职场把凳子拉开，桌子拼拢，正好！结果打得正欢的时候，职场的大门砰地一声打开了！老庞像一尊金刚一样杵在门口，高声质问：你们怎么在办公室打金花呢？

大家全部楞了，不知作何回答。

他接下来说：怎么不喊我呢？

顿了一秒钟，大家恍然大悟：哦！快快快，庞经理坐上席。

于是那晚上玩得特别嗨！

你想嘛，一个人在龙城，老婆在省城，小姨妹又不乖，他怎么可能不出事嘛？他又特别抠，不愿意花钱，所以就在公司找了。上次那个女的还不是，上门闹了几次，他都躲。那女的闹一伙实在没结果，才没来了。

还有人说他和许秀波也有一腿，不然怎么转成组训嘛！

于远明一听，又震惊了！

不会吧？许秀波，那个样子：腿长身高，秀发飘飘。但是相貌不好啊，皮肤也差，眼睛像牛眼睛一样，特别大。

高子云继续八卦：他下得手哦！你莫以为只是他坏。孟凡在龙城的时候虽然不搞公司的，外面的整得欢得很！那个给他洗衣服的妹儿，还不是又洗衣服又睡觉还免费，啥子都没有。别个愿意！还有一次更过分，他和杨于君两个搞一个，太污了。

杨于君有个癖好，做爱的时候喜欢旁边有人看。真是变态！

高子云说完，下嘴唇往前伸，上嘴唇往下，徐徐吐出一口烟。

于远明第一次听到这些猛料，有些不敢相信。

原来那个万家的形象，就像热锅里的水渍一样，在一点点变形。

高子云还爆了一个秘密：这个世界上，男人都一样好色。只不过有的男人胆子小，有的胆子大。你像王玉清，在毕业后有一次和女朋友见面，把对方睡了。他胆子小，不知道怎么办？心慌意乱之下给我打电话。我靠。怎么办？如果你们要结婚，就顺其自然。如果没想好，就吃药啊！还能怎么办？！

说到汪学敏的事情，高子云建议不离职，可以异动到恭州，一样做保险。

庞福喜呢，也不用去找了。假装不知道，今后组里有漂亮点的姑娘小心点。

于远明心里难受。

回到家里，躺在床上，脑海里现出那些画面来，都是汪学敏描述的：

庞福喜从王玉清那里拿到了汪学敏的传呼号，先联系了一次。聊了一下，汪学敏没有在意，也就没有给任何人说。

后来有一次，汪学敏要去省城，庞福喜知道后就说他周末正好回恭州，可以顺便捎汪学敏。

结果在山上人少的时候，他停车表白，说喜欢汪学敏很久了。汪学敏震惊了，搭个车，没想到是这些套路。她赶紧声明:我已经结婚了！

庞福喜一边继续灌甜言蜜语，一边动手。

汪学敏没想到他如此大胆放肆，非常生气，从座位上站起来，打开车门要离开。大声呵斥：你太过分了。你说你这叫什么？要我大声喊人么？

庞福喜有些不自然但是还是不死心：我是真的喜欢你！别生气，别生气

汪学敏质问：喜欢的前提是尊重。假如你老婆在外面，有男人也这样对待她，你会愿意吗？

庞福喜无言以对。

只能放弃，把汪学敏劝上车，保证不再乱来。

汽车往前驶去......

于远明闭上眼睛，有一颗泪珠从右眼缝溜了出来。

无限风光之万家灯火（30）

在历史发展的过程中，个人作为一个小分子，往往是微不足道的。但是对于每个个体而言，所谓历史，不就是自我的成长历程么？

什么是历史？

于远明不太明白，只知道不知不觉中，一年的时间就快过去了。万家保险的队伍比一年前大了一些，却也不是很明显。来了一些人，又走了一些人。自己转正了，还当了主管。可是，真正的快乐却没有当初那么纯粹！万家也不是乌托邦，各种各样的事情都在发生。有些甚至比社会上的更过，于远明知道这就是生活。原来的感觉其实只是自我的一种想象，行业是社会的一个缩影，公司是社会的一个切片，个人是社会的一个原子。不可能避免地具有社会的属性。

这一年，他从桃花镇走进了龙城县，从保险的门外汉走进了保险的大门，算是登堂入室了。但是更多的保险知识还需要学习，比如上课就不会，上次那个失败的经历太伤人了。简直就是噩梦啊！

现在他也搬出来住了，不用在周末的时候被妈妈叫醒。回家晚一点也不用担心被妈妈吵。

这是距离公司不远的一套一室一厅，被房东改成了小两室。在菜市场旁边九楼，哼哧哼哧爬上去，坐下来就不想下楼了。每个月200元的房租费，也还算不贵。不过很快，于远明就把其中的一间租出去了，也算找到了合租方分担了租金。

说起来是一个非常巧合的事情。

有天晚上有同事约于远明去吃刨冰。就在七角湾的边上。

所谓刨冰，是指夏天夜宵的一种。吃过饭唱过歌，在户外一人一杯刨冰，围着小桌子，再摆些煮花生，煮毛豆，聊些闲天而已。也有点啤酒，卤菜的，烧烤的。

那晚略有不同的就是有一个女的同事在哭泣，细问之下才知道因为两夫妻正在商量离婚，女的伤心忍不住哭了。

再问之下，原来这夫妻感情还算不错。女的强势，男的懦弱。结婚后男方一家人都欺负他们，女的受不了，经常吵闹。男的夹在当中左右为难，备受委屈。多次争吵后，离婚各过各，看来是没办法的唯一结局了。

于远明听了觉得可惜，如果两个人确实感情不好，离了也好。如果有感情，却因为外在的因素离开，这就可惜了。于是问：为什么不搬出来，单独过呢？

女的回答：男的收入不高，她在保险公司收入也不稳定。出来租房子费用高，三四百一个月，交半年租金加押金又是两千多。所以没办法。

于远明：如果你们不嫌弃，可以和我合租。房子就在城里，买菜也方便。不算宽，住家过得去。价格好说，一个月100元。不需要交几个月，也不要押金。比较不好的是楼层有点高，九楼。

女的一听，眼睛一下就亮了。擦干眼泪，问：是真的吗？

于远明哈哈一笑：当然是真的。

于是，这两个小夫妻就成为了于远明的室友了。

于远明已经成了一个全职的保险代理人，偶尔还会去陈斌的音像店逛逛，聊聊天什么的。陈斌还是那样，于远明却已经完全不同了。奇怪的是那些一起参加过培训的同学，于远明再也没有遇到过，好像几滴水融入了大海，瞬间就没有了踪迹。在音像店，又认识了几个兄弟伙，都是些精力旺盛，毬钱没得的社会青年。其中有个家里条件不错，靠老爹的资助日子过得不错，后来也成为了于远明的客户。

婚介所这边，罗红娘给于远明介绍了三个女朋友。可以说，毫无诚意。或者，在别人看来，于远明要求太高了。

不过，还有机会。

用罗红娘的话说介绍到你满意为止。

这一年的年终，过年前公司发福利。公司给每个内勤和主管做了一套职业装。内衬口袋边还绣了每个人的姓名，感觉挺高档的，大家都很高兴！

后来，听何继宇说这套衣服价值800元的时候，于远明摸了摸袖子，感觉这面料不值。何继宇神秘地一笑，别个老板肯定要有些好处噻。哎呀，你又不是不懂！说罢，又像一个肥鱼一样摇着尾巴游开了。

年底，许秀波召集主管会，告知大家一个好消息。

原来，庞福喜去重庆某单位做了一个团体保险的业务。考虑到有的小组考核还不够，庞经理特别支持大家，把业务挂到大家头上，各营业组每个组都分配一些，业绩算你们的，但是佣金和管理津贴得拿出来。今天召集大家来就是集中填写投保书。

根据万家保险的基本法规定，营销员的考核是两个月挂零就清退。每个月达成佣金及件数。前三个月有底薪，后面就没有了。如果是有增员，那么根据新人的业绩有增员奖。

主管是每三个月一个考核期，既有主管个人的佣金及件数，也有团队总人力，转正人力，团队总佣金的考核。

有的小组就面临一些考核的压力，这个时候，哪怕是挂过来的业绩，大家还是欢迎的。

所以大家还是乖乖地一起填保单，许秀波早就把客户的资料分别交给大家了。一时间，整个办公室就听见沙沙的写字声。

周海还在小声嘀咕：庞经理算得好精，税钱也不给我们。

郑小兰轻声回答：周海，别那么计较。别个庞经理还是很好的，听说原来他在团险部的时候，就凭一封信就做了一个大单。

当然大家当时都不知道，这种团险个做是违规的。同样违规的还有长险短做，短险长做。

个人营销与团体保险是两个分别独立的销售渠道。营销模式，市场定位，主要客户，产品，队伍架构，管理模式都有很大不同。

一般来说，团体保险是针对单位，学校，厂矿等组织的。如果把个人寿险的产品卖到团险渠道，会引发的弊端很多。比如费率。个人寿险的费率是已经确定的，不但分支机构无权调整，总公司也无权调整，每一份合同条款都是经过保险监管部门审核通过备案的。

而团险的费率就灵活得多，可以根据单位的情况调整，甚至被保人还可以一定限度的调整。比如总共50个人的被保人，出于可以理解的原因，中间有3个人或者5个人的调剂名额。这在个人寿险是无法想象的。

那么这次的团险渠道，实际上卖的却是个人寿险的产品。一一对应投保人，费率也是恒定的，中间的文章就很有意思了。

次年在万家总公司爆发了团险的大问题，一个最年轻的副总裁由此离职。回头看，都是问题积累到了一定程度必然爆发的最终结果。

无限风光之万家灯火（31）

2000年，被称为千禧年。这一年大家最爱讨论的是那个千年虫的事情。

于远明特别去查询了一下，计算机2000年问题，又叫做“千年虫“、“电脑千禧年千年虫问题“或“千年危机“。缩写为“Y2K“。是指在某些使用了计算机程序的智能系统(包括计算机系统、自动控制芯片等)中，由于其中的年份只使用两位十进制数来表示，因此当系统进行(或涉及到)跨世纪的日期处理运算时(如多个日期之间的计算或比较等)，就会出现错误的结果，进而引发各种各样的系统功能紊乱甚至崩溃。

当然，事实上这个电脑全球大面积崩溃的事情并没有发生。

大家感觉这一年与平常年份不一样也只是一种心理作用，一切还是按照事物的正常程序的流动。

大年初六，袁小平结婚。特别邀请于远明当伴郎。

这是于远明第一次当伴郎，有些兴奋。伴娘比较特殊，也是一个熟人--侯玉珠。也是在这个婚宴上，于远明第一次见到了神秘的业绩高手，侯玉珠的妈妈--秦玉芳。

记得最搞笑的是王玉清，穿得比新郎袁小平还正式，喜气洋洋的。还专门杵拢于远明的耳朵给他扎咐：今天当伴郎不错哦，不过不要有任何想法！

话音未落，眼神已经飘向那边的侯玉珠。于远明回答他：你想多了。

心里还有句话没说：你喜欢的未必是我喜欢的。

还有第二句话也没说：你都有女朋友了，还来献什么殷勤啊！

人很多，于远明和侯玉珠得不停地给新郎新娘帮忙，没有时间和秦玉芳多谈。不过，秦玉芳来的时候，侯玉珠介绍后，于远明发现她的眼睛把于远明上上下下地打量了一番。笑容很快就释放出来：哎呀，这是我的领导哦！还希望多多关照呢！

于远明忙不迭地说：阿姨，开玩笑了。我就是一个服务者。有什么需要我的，千万不要客气！

也才大年初七，大部分人还在走人户，喝大酒，吃大肉，熬夜赌博的春节时间。万家公司已经开始上班了。

严格来说也不叫上班，第一天开早会，大家围着说说话，聊会天。公司买的瓜子花生糖果，很有茶话会的感觉。

通知第二天大家都来公司，特别通知今天没到的员工。收心上班了，别人玩耍的时候，正是我们工作最方便的时候。

这个叫假日经营。

第二天，公司早会结束后，开主管会传达了一个重要的消息，

庞福喜经理调离龙城，大家晚上AA制给庞经理送行。

于远明面上毫无表情，只是觉得这个春节太棒了！

晚上吃完饭，喝完酒，大家又约起一起打金花。

于远明不会打也被约起一起观看。

那个许秀波最好玩，喝了酒脸庞红红的，突然拿到一把牌，手都在抖，语无伦次：你看你你，我来不来？旁边的高子云扭头一瞅，臊眉耷眼的：这个牌来不来都可以。你自己看吧，倒大不小的。

许秀波稳稳神，还是继续跟。

后面的其他人看她上了都把牌丢到堂子里，没有一个人跟。

她好失望，最后摊开：三个10。大家哄的一声：我就知道许老师的牌大得不得了。

许秀波很诧异：你们怎么知道？

高子云说：我本来还想给你打打埋伏。可惜前面你太激动了。暴露了实力，哪个傻瓜才会来？

于远明在一旁心想，这些人好会演戏啊！有人说打金花就是勾心斗角，果然。

那一晚打到一半的时候庞福喜说喝多了不太舒服，先回去了。大家还在挽留，说赢家请去吃夜宵。庞福喜看样子是喝多了，执意要走，于是他回去了，大家继续玩。

最后赢家王玉清，大家哄笑着要他请客，他双手揣在兜里，一脸面无表情：算了算了庞经理都走了，我们早点回去休息吧！

周海平时是最没有娱乐的，那天也参与打牌了。当他出去上厕所的时候，就有人说他肯定是去数钱了。这是他的一个习惯，输赢都要心中有数。输多了也不来了，赢了也会扯谎离开，保存胜利果实。

几天后的早会上，于远明去得早，发现有个陌生人坐在后面。白面书生的样子，戴个金丝眼镜，不言不语的。也许是某个主管的新人吧，于远明也没有管他。还是该做什么做什么。

第二天，公司通知开会。

于远明走下去，在楼下办公室的空位上横向摆了两张竖拼的桌子。墨绿色的桌布上放着笔记本与一些什么资料，还有三个统一的白色瓷茶杯冒着热气。桌子背后坐着三个严肃中带有轻松，惬意里不乏规整的中年男子。

最右边的是庞福喜，中间一个黑脸膛的男人不认识，最左边的就是那个白面书生。还是那么面色沉静，从容淡定。

大家根据安排就面对面搬椅子坐下，内勤都拿出笔记本和笔，外勤主管们倒是随意。有的还在轻声开着玩笑。于远明看到蒲红梅坐到一个最不显眼的角落里，两人对了一下眼神，默契地眨了眨眼睛算是打了个招呼。

许秀波咳嗽两声：尊敬的分公司袁总，尊敬的庞经理，雷经理。各位亲爱的龙城伙伴，大家上午好！

有的外勤主管还习惯性地回答：好！

喊到一半，发现其他人没有回应，只有自己一个人。脆生生的一半回应又硬生生咽下，颇为尴尬。

倒是那个黑脸膛领导嘿嘿一笑，没说什么。

许秀波继续：今天我们尊敬的袁总到龙城来看望大家，首先请大家对领导的光临表示热烈的欢迎！

大家哗哗鼓掌。

许秀波：领导除了在百忙之中抽出时间来看望大家以外，还有一个重要的事情。就是在龙城工作了两年的庞经理即将离开我们，奔赴新的工作岗位。我们新的雷经理也已经来到龙城，今天和大家一起见面。请大家一起欢迎！

大家又哗哗鼓掌。

许秀波眼睛看向袁总：领导，您看？

袁总就是那个黑脸膛的领导，一开口就是标准的北方话：大家好。这次受分公司杨总委托，我代表分公司总经理室，前来龙城主持庞经理和雷经理的交接仪式。一方面，希望大家对庞经理过往的工作做一些评价，另一方面，也希望介绍大家认识一下雷经理。

这样吧，看谁先说说你们认识的庞经理。

话题一抛出，庞福喜脸庞的笑容一下子就僵了，看似还在笑，但是笑的线条已经不是那么喜庆，而是显得别扭，显得滑稽与虚假。大家也一下子都安静下来了。可能也就一分钟，没有人接招。但于远明感觉过了好久好久，这种安静的氛围，让一些人的呼吸都粗笨起来。

终于，有一个小个子站了起来，用蹩脚的普通话说:那我来说两句。

于远明扭头一看，原来是团险部那个猴脸经理，张明亮。

无限风光之万家灯火（32）

张明亮是一个农村来的穷小子，最开始是贺成的徒弟。贺成就是那个戴眼镜的中年男子，也是一个个子不高的人。但是张明亮除了做业务不错以外，非常善于溜须拍马。后来领导就让他当经理，贺成反而当了他的下属。贺成这个家伙呢，倒也认账。虽然嘴里还说骂骂咧咧的，但是也承认张明亮确实各方面都比他强，包括舔领导的沟子，自己确实不如张明亮，他狗日的硬是低得下身子，像条狗。两师徒也没个师徒的样子，抽烟喝酒打牌赌钱都是兄弟伙一样，平时交流嘴巴里不带几句脏话好像就很困难。

听到张明亮操普通话，而且还如此具有龙城口味，袁总一下子笑了：算了就说龙城话。我在江南多年，当地话我也听得懂。

张明亮却坚持：不，我要说普通话。

于是继续发言：庞经理在我们的领导下，把龙城支公司经营得有声有色。

后面的话还没说完，大家哄的一声笑了。又觉得有些不妥，立马收住，一看连台上的三个人也笑了，互相看了看，都在笑。

张明亮脸色看不出尴尬，住口顿了一下：不对，应该是我们领导庞经理......

全场静默了两秒钟，那个做理赔的冯克俭一下子发出畅快无比的笑声：哈哈哈哈哈

在他的引领下，全场的笑声在极度压抑中都被彻底引爆了。

一时间哈哈哈哈，呵呵呵呵的声音充斥着整个公司。

有的人都笑出眼泪来了。

于远明也笑得捶腿，这个紧张导致的经典口误不知道会流传多久！

张明亮一脸无辜：不不不，我的意思是庞经理领导我们。

袁总还是很宽容：没什么。意思我们都懂。好吧，你就说说庞经理的好吧！

张明亮终于稳定下来，给大家摆了摆庞经理的好。什么平易近人啊，什么业务领先啊，什么吃苦耐劳啊

说完以后，袁总带头鼓掌。

也不知是给庞经理的好评价鼓掌还是给张明亮的精彩表现鼓掌。

贺成看鼓掌差不多了，也站起来表示一下要发言：庞经理非常平易近人，有时候我们去拜访客户单位，庞经理都是亲自开车送我们去。很多时候，别人都以为他是司机。

这样开了口子，大家都三三两两的说庞经理的好话。

杨于君主管那天话比较多，表达得也很丰富：庞经理给予我很多的帮助与成长，我现在的小组有了四个讲师，三个准主管。都是在庞经理的关照下茁壮成长的。

于远明心想：不是孟凡培养你的吗？怎么一句都不提？而且庞福喜当初还要处罚你，你都忘了？

不过杨于君这样一说，于远明才发现不知不觉中他的小组确实兵强马壮。后来的游波，张昌兵都是兼职讲师了，也带徒弟了。正在雄心勃勃地往主管晋升。

团险，营销，内勤都说完了，袁总看差不多了。于是请庞福喜发言。庞福喜的发言与平时一样，没什么好的内容。感谢大家，做得不好的地方请大家都包涵！十分舍不得龙城这个团队，希望将来龙城越来越好。

然后袁总请新来的雷经理发言，雷经理除了开始的笑声外，大家还没听见他说过话，于是大家一下子静下来，一个个侧耳倾听。

没想到雷经理的话非常少：大家好，我叫雷文杰。30岁，已婚。刚到龙城什么都不清楚，希望将来能和大家相处愉快！谢谢！

表达清楚流畅，外表斯文，语感却很老辣沉稳。

最后袁总代表分公司总经理室发言，宣布经分公司总经理室研究，决定即日起庞福喜同志不再担任龙城支公司负责人职务，公司另有任用。

同时聘任雷文杰同志担任龙城支公司负责人。

希望大家一如既往地踏实工作，以优异的成绩书写新的工作辉煌！

这个见面会的最后一个环节就是到楼下合影。

正是2000年新年之际，照片冠名辞旧迎新也是妥帖。

龙城营业区，开始新的历史。

新的历史就是变化，除了负责人换了。于远明还知道了很多内幕。

第一，原来负责人与负责人还不一样。庞福喜是经理助理，雷文杰是副经理。看来这个新来的老雷，职级高一点。

第二，白丽给于远明说：许秀波最恶心。庞福喜走，她要求大家AA制给庞福喜送礼物。你猜她送的什么？于远明肯定不知道：送什么？白丽一脸的鄙夷：送的戒指。你说戒指是哪种关系才送的？

第三，何继宇不做业务了，转成内勤和陈蓉，孙博一起收续期。据说也是花了一万块给庞福喜才搞定的，所以心里也不舒服。遇到大家聊庞福喜的时候，总要损几句心里才舒坦。当然，他也会避开陈蓉，毕竟人家是亲戚。

第四，雷文杰原来是分公司一把手的秘书，后来下放到机构，做得不错。现在又调到龙城，估计是来镀金，过段时间就会调回去的。

于远明现在对于这些内幕，小道消息越来越感兴趣了。

接下来的安排更是大变化。

没几天，公司开主管会宣布，根据分公司的研究部署，以及庞福喜经理的汇报。孟凡走了以后的龙城组织松散，不利于整体发展，需要得到及时的改变。于是现在龙城营业区调整成两个营业部。杨于君为一部，辖下有周海组，张先碧组，夏若曦组，向建军组等几个营业组。高子云为二部，辖下有于远明组，齐友鹏组，陆中国组，王晓丽组等几个营业组。而这个时候白丽已经降级了，又开始少于来公司了。实际上已经处于脱落的边缘了。

为了便于经营管理，两个营业部独立经营，楼上的大职场一分为二，中间马上修隔断墙。许秀波负责一部，王玉清负责二部。

当天晚上由杨于君和高子云请客，大家又去吃了一顿。

于远明后来发现，自从当了主管，各种吃喝越来越多了，自己的体重也就是从2000年左右开始飙升的，原来那个标准身材的于远明已经不见了。

在那天晚上，向建军抖了一个包袱。

在七角湾的酸菜鱼馆子里，大家其乐融融，好像一家人一样边吃边聊。杨于君和高子云给大家敬酒，两个人都喝得脸红筋涨的。向建军也是老员工了，回忆起来说：我们龙城第一个晋升的主管应该是王玉清一样。王玉清一听面有得色，立马把杯子举起：难得你还记得起。敬你一杯！

向建军包袱一抖：但是好像是行政晋升的啊！哈哈哈

大家一听，全部笑开了。特别是许秀波笑得花枝乱颤的。

王玉清嘴都气歪了，作势要打：滚你妈的！

高子云打圆场：玉清老师，你也莫生气。这儿都不是外人，哪里说哪里丢。记得我们当初一起拜访客户，到了客户门口，敲门，客户开门的那一刹那，你扭头就跑。是不是？

王玉清被揭了老底，反而放开了，挠了一下头：也不知怎么的，那个时候就是心里虚。一下子怕起来了。

于远明低声问向建军：他做得不好又怎么晋升的呢？

向建军说：也不是不好。他妈妈帮他做了很多业绩，所以业绩从数据上看是不错。刚刚大学毕业，自己能做多少嘛？又是大学生，把老庞哄得好，当时要树典型就把他报上去，当第一个主管。其实开始有几个主管都是这样。后来才开始严格考核，达不到就不得行。

于远明：哦，原来如此。

向建军继续说：我们就是没得文凭。别个做了几个月就转内勤了，旱涝保收的。当然这里面的文章就多了。不过也没什么，内勤收入不高，还不如我们做外勤的。又自由又好耍。你看他买支铅笔都要给庞福喜报告，像个啥子嘛？

于远明深深认同：那是，我也是觉得做外勤自由自在的，收入也不低。靠业务吃饭，哪个都不求。

这次聚会，拉开了万家保险龙城今后十几年的发展雏形。作为整个龙城保险市场的既得利益者，杨于君和高子云就是从那个时候开始的。和向建军的谈话，无意中也影响了于远明对于内勤的认识。后来他才发现，这些认识多么浅薄。

当然为什么是杨于君和高子云，而不是其他人。比如业绩更好的周海。

有两个原因：

杨于君在庞福喜那里使了力，许秀波这边关系也到位。

高子云的姐姐高慧云是公司的财务主管，庞福喜很多的费用处理必须经过她，所有猫腻也尽在掌握。高子云和王玉清的关系不错。

当然，他们两人在公司的人际关系都还不错。没有像周海那样，为了多做业绩得罪了很多人，包括自己的徒弟。

说起来，高子云的主管当时也是行政晋升的呢！

无限风光之万家灯火（33）

2000年总公司也是一片欣欣向荣，正值龙年，所以专门开发了一款保单的封套。名曰千禧龙。绿色的封套上，是一条盘旋着的多彩龙，张牙舞爪，瑞气升腾。

新的领导，新的组织架构，新的管理模式，一下子就让万家保险龙城支公司焕然一新了。

对于新来的雷经理，大家都不熟悉。但第一次主管会，就让人见识了他的风格。

按照公司原来的规定，每周五上午十点，早会后，各主管处理完自己的事情。就统一召开主管会。一般的议题也就是业绩公布，考核追踪，政策宣导，下周早会行事历拟定。

结果那天有事情耽搁了，临时通知主管会调整到下午两点开。

到了下午两点，大部分人都到了，也有两个没到。陆中国中午喝了酒，现在眼睛都是红的，别说脸了。等了十分钟，那两个迟到的来了一个，另一个还是没到。

雷文杰一言不发，坐在旁边。

等到主管会拉拉杂杂开完了，许秀波问：雷经理需不需要指示？

雷文杰当仁不让地开口了：

各位主管好。这是我第一次参加龙城的主管会。按说刚刚来，和大家搞好关系才是正道。但是我今天必须毫不留情地指出刚刚我看到的感受。

我们这个主管会，第一，没有多少人重视！有人迟到，有人不到，有人喝得醉醺醺地来。（说到这里，陆中国低下了头）很多人开会连笔记本都没有，是开会还是聊天？（说到这里没拿笔记本的开始翻包包）

对于主管会的意义，主管的身份，主管会的重要性，不知道平时有没有沟通过？

第二，一个会议，缺少章法，可以用乱七八糟来形容。你们今天应付我，明天队伍就会应付你，后天市场就会应付公司。会议的准备在哪里？组训的工作说明没有落到实处。

第三，对于目前的业绩推动，只有数据公布，没有追踪到人。只有温情脉脉的提醒，没有刀刀见骨的犀利。

第四，公司的资源运用不够。或者说只是从眼前的实际意义上去看资源，没有从市场的反应，客户的心理感受去运用资源。

现在，你们商量一下，如何运用千禧龙年专用保单封套去推动业绩。一个小时候我再来听你们的研讨结果。秀波，玉清你们做好记录。

说完这些他起身离开。

门关了后，会场静了五秒钟，大家才如释重负地吐了一口气。

于远明虽然没有迟到，也没有喝酒，也拿了笔记本。但是刚刚雷经理的一番话，还是让他精神紧张。回想原来的主管会，确实是浑浑噩噩的开。好像有个会议，其实没有质量。每次开了和没开也没有什么区别。

由于陆中国是许秀波带出来的，所以第一个批评他的就是许秀波：陆主管，今天怎么喝了酒来？

陆中国非常不好意思：唉，今天中午有个应酬，没办法。多喝了两杯，本来想回去休息的，后来还是来参会了。没想到现在这个雷经理这么严。

下次绝不喝酒了。

王玉清发言：这样，杨经理，你给没来的打电话，问一下干什么去了？

另外就刚才雷经理说的如何运用千禧龙年专用保单封套推动业绩，大家讨论一下。

他两个说了后，大家集体陷入沉默。

看大家都沉默了，也不行，于是开始点将：子云经理，你先来说说。

高子云听见了，一抬头望了一眼王玉清，又托腮沉思。然后缓缓开口：我在想，雷经理所说的资源两个字。但是还没想出思路。

这个时候有人接话：要围绕着保单封套。

许秀波：这样，稍等一下。我去拿一个上来。

等她拿回一个保单封套，大家传看了半天也没说个道道来。

一个小时很快就到了。

雷文杰按时回到了会场。

当知道会议没有结果的时候，他什么都没说，脸上也看不出表情。只是把桌上那个大家传看了半天的保单封套拿起来指着问大家：请问，在中国人的意识中，龙代表什么？

大家七嘴八舌开始回答了：代表皇帝，皇家；代表祥瑞，代表精神，代表尊贵等等。

雷文杰继续问：人寿保险代表什么？

大家又七嘴八舌开始回答：爱，责任，风险，远见等等；

雷文杰微笑了一下：万家公司的文化呢？

大家纷纷抢答：信誉第一，效率第一，客户第一。

于远明没有回答这些，他突然想起最近的《万家保险报》上刊登的董事长讲话，他举手高声回答：为客户创造最大的价值！

雷文杰侧过头看着于远明：你再说一遍呢！

于远明：为客户创造最大的价值！

雷文杰说：好！你叫什么名字？

于远明回答：我姓于，于远明。

雷文杰：好，为客户创造最大的价值。那么我想问，怎么给客户创造最大的价值？是不是为客户提供更好的产品和服务？是不是把更多的保障，更人性化的服务送到每个客户的家里？

值此千禧龙年之际，万家保险特别推出千禧龙年特别保险纪念封套，让龙城的万家都有保险，家家都有祥瑞。我们是不是可以想一句口号来结合？

通过他这一番引导，大家好像有些开窍了。

于是又经过研讨，得出了结论：

1，这个保单封套不能买。只能通过拍卖得到，两千元以上的保费才能够使用。业务员100元拍一个，浪费了不退不还。

2，所有人统一话术：这个保单封套是万家总公司专门为千禧龙年制作的祥瑞版，数量有限，先到先得。

3，统一口号：千年祥瑞到龙城，一朝拥有享万家；

4，设计一个产品组合，一年在2000元到2500元作为主打。名字叫千禧腾龙保险。

在接下来的一个多月里，这个保单封套催生了几十万的保费。大家都为拥有一个专用保单封套而努力着，客户也为了这个专用保单封套而慷慨签字。

大家发现，雷经理和庞经理果然不一样。

他看起来斯斯文文的，说话却一针见血，毫不留情。

他每天都在办公室里，也不知在干什么。偶尔就是喊两个部经理和两个组训去开会，也不知开些什么。

但是于远明明显感觉得到他们四个人对于雷文杰经理是发自内心的尊重，甚至有些惧怕，虽然他没有看到雷文杰虎着脸训人。据说雷文杰生气的时候不是像庞福喜一样垮脸，气得鼻子都歪了，而是红脸。当然于远明并没有看见，听说而已。

说起领导风格，庞福喜给人的感觉也是笑嘻嘻的。但是偶尔的一声断喝也是蛮惊人的。于远明见识过一次，在核保核赔柜台那里，有个外勤钻进去了。而上面确实有标识：内勤办公区域，拒绝其他人进入。庞福喜那天看到了，脸色一沉，批评到：不是有规定吗？你们怎么进来了？规定随便都可以破坏，还叫什么令行禁止？咹！

雷文杰没有这种行政口吻，而是有一种强大的气场。不怒自威，对于远明突然想到这个成语。太贴切了！

无限风光之万家灯火（34）

据说领导有很多种，雷文杰是于远明最喜欢的那一种。有文化有水平没架子，而且思路非常清晰。

后来听说他是中文系毕业，这对于文学爱好者的于远明来说又多了一份亲切。

但是也有一个于远明不太喜欢的地方，就是喝酒。

于远明一直不抽烟不喝酒，没想到当了主管后居然破例了。

香烟还是坚决不抽，喝酒却躲不过，

那是在迎接雷经理的主管宴席上，每个人面前都倒了一杯酒。于远明给服务员说我的不倒，被高子云阻挡了：诶，这个啤酒没事。喝一杯舒筋活血。

于远明很为难：确实不会喝。

高子云：你看其他的，包括女性都在喝。你一个人不喝，像什么话？

于远明还准备坚持，结果旁边的一个女主管直接给他倒上了：先倒上吧，喝多喝少也无所谓。

另一个女主管也劝解：我们都在喝，莫喝醉了就行。

就这样，倒上一杯，强忍着喝完了。

脸一下子就像发烧一样，红得比蒸熟的虾子还要厉害！

雷经理喝酒很厉害，白酒喝了估计有一斤，都没有醉的感觉。

这让于远明发出感慨：每个人的特质确实不一样。

就这样，从一杯开始到一瓶，再到几瓶。从啤酒到红酒，洋酒，从抵死不从到半推半就，从浅尝则已到豪饮如牛，从陪客的没办法到自斟自饮，从闷头喝酒到酒段子酒言子儿，从举杯碰杯到和女性喝交杯，于远明的喝酒大门算是彻底打开了。

当然这也经历了复杂艰巨的革命锻炼与自我成长。

保险公司工作好处很多，时间自由，收入不错，接触的人也很多。当然最大的缺点就是考核残酷了。

随着公司的逐步走上正轨，考核已经严格按照基本法执行了。2000年基本法又调整了一次，对于晋升更难了，对于维持考核也提高了标准。

到了三月中旬，有的主管考核还差一截，主管会上特别提出预警。特别是向建军，差距比较大。

向建军也是来自大型国企，这小子特别喜欢打篮球。虽然个子也就一米七二，但是灵活性与投篮技术不错。曾经代表龙城县的一些单位去参加过一些比赛。耍心重，对于工作有时候就比较懒散。现在季度考核即将结束，公司也对考核比较困难的主管投以关注的目光。

会后，几个人在门口抽烟，雷文杰轻描淡写地问向建军：

现在还剩十几天了，你们小组的差距不小。怎么办呢？

向建军胸脯一挺：请雷经理放心，生是万家人，死是万家鬼。

雷经理一笑，把烟灰掸了掸开口说：问题是我不想你们做鬼啊！

向建军也不知道怎么回答，只是笑了笑。

雷经理：你看这样，今天就召集所有的组员，把你团队的现状告知，把差距分配到每个组员身上。然后最后这十几天也不要去拜访新客户了，就围绕着老客户回访，在老客户身上做文章。

向建军连连点头，领命而去。

与向建军相比，于远明太生气了！

不是生别人的气，而是生自己的气！

自从做保险以来，于远明在周围的人群中已经改变了形象，大家都觉得这小伙子变了。

那天遇到二妈，更是明显了。

于家上一辈有三兄妹，于洪生是老大，下面还有一弟一妹。弟弟在龙城化工厂上班，弟媳在家务农。后来统一搬到厂里居住，老屋还保存在乡村。

这个爸爸的弟媳在北方叫婶婶，在龙城就叫二妈，根据排行来的；姑姑也不叫姑姑或姑妈，而叫姥子或姥姥。北方的姥姥指外婆，这里外婆就是还是叫外婆。在边远乡下，也有叫外公外婆叫嘎公嘎嘎的。现在已经很少了。当然伯伯的妻子，还是叫伯妈。

于远明的二妈是一个典型的农村妇女，和大多数农村妇女不一样的是找了一个工人做老公。二爸于长生老实本分，二妈龙爱芬虽然在农村，却颇有主见。一个家庭也打理得干干净净井井有条的，于远明去她家做客，觉得她家的血豆腐是做得最好的。

那天龙爱芬上街遇到于远明，很亲热地打招呼，问工作如何？

一般来说，针对别人问工作如何有几种回答：

1，面对所有人，都要说不错。积极向上，正面健康。

2，面对客户，突出说工作成绩不错。淡化收入，免得引发客户对于佣金的追问。

3，面对增员对象，突出说工作轻松自由，强调收入不错，吸引对方了解和加入。

于远明快速地分析龙爱芬的心理，她渴望的眼神透露出对保险工作的向往，应该是想来做保险。不过于远明对于这个二妈不太满意，农村妇女，又没有什么文化，表达能力也不怎样。算了，一边应付，一边在想怎么应付她。

于远明于是装出一副疲惫加焦虑的样子：保险工作难做啊，中国人还是观念落后。

这个话没有错。不过这个话要反过来表达也是很容易的：

中国人保险观念落后，不正说明市场需要我们吗？这就是我们的价值所在！

寒暄几句分手后，于远明还在为自己的急中生智高兴。

不过几天后，公司要求每个主管必须带一个新人到公司面试，原来预定的都没来。

于远明急了。

最后他想到了龙爱芬，于是那天晚上他赶到了二爸二妈家里，希望能够让二妈来试试。

当然他也想好了怎么解释：经过思考让二妈来试一试。

没想到二妈惊讶地说：下午遇到一个原来的朋友，已经谈好了。表也填好了。

于远明接过来一看，确实就是万家保险的入职申请表，推荐人一栏赫然写着：田凤英。

这个田大姐真是快人一步！每天看到她风风火火的样子，没想到工作做到自己前面了。

于远明又是懊恼又是丧气，但是也不能说什么。更不能学周海让二妈改换门庭。于是拉扯几句后就离开了。

二妈来公司了，开始很艰难。田凤英的急脾气在公司是出了名的。

给别人讲一次，得给二妈讲三次。田凤英的态度可想而知。

但是随着时间的推移，二妈的业务越来越好了。

她还是那个土里土气的样子，表达上好像也没有利索多少，怎么就突破客户的怀疑呢？

要知道，保险销售，可真是专业技术活儿呢！

无限风光之万家灯火（35）

于远明很纳闷。

不管他纳闷不纳闷，二妈的业绩越做越好，人也变得自信开朗了。于远明郁闷极了！

不怪别人，只怪自己眼拙啊！

后来经过几次交流他明白了道理，自己也第一次进行了反思。

中国的保险市场属于一个初级市场，人寿保险尤其如此。

大城市可能会好一点，像龙城这样的县城，乡镇，农村，客户们懂什么？

爱与责任？金融与法律？保险的科学性与必要性？

都是扯淡！

大部分客户实际上并不懂，你跟他讲了也是懵懵懂懂的。到底哪个产品好，还不是你说了算？

本身保险的条款也专业而复杂，有几个客户认真看完了，看懂了，研究透了？

可以肯定的说大部分都没看，看也白看。

那客户凭什么买保险呢？

于远明分析出来最主要的两点：

一，利益吸引。

二，人情因素。

其他的比如攀比心理啊，羊群效应啊，理性认知啊也不是没有，但是少数。

利益吸引很多时候被人误以为是保险合同约定的利益吸引。其实大错特错，以于远明分析来看，真正让客户做出购买决定的还是那些看得见摸得着闻得到的利益。比如赠送的电饭煲，电风扇，踏花被，色拉油等。

有的时候营销员也会赌一把，就是在客户还没答应买保险的时候，就把礼品直接送过去了。

大部分客户呢，就有了心理压力。这种心理压力是欠别人的那种愧疚或者不踏实。最好的办法就是把保险买了。那样就OK了，两不相欠。

当然，后来有些人礼品照拿，饭白吃，但是保险死活不买。营销员的风险就大了。

当利益和人情在一起给客户造成心理压力的时候，再恰当地促成一下，这个就成了！

但是这个是必须有一个前提的，就是信任！

信任来自于什么呢？

来自于客户对营销员的喜欢，认同，还有把控。

前面两个好理解，后面一个需要解释一下。

客户对于营销员的把控，内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为，而不是对方的引导和影响。换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。

那么，面对专业，口才好，形象好的营销员，他（她）反而有些嘀咕：这小子这么会吹，会不会把我给骗了？

说得头头是道，问什么问题都接得上，有答案，你无法找到漏洞，面对的就是一个专业辩手！

而面对二妈这样的营销员呢？一脸的诚恳，产品不是很熟悉，表达也是疙疙瘩瘩的。有时候回答不上来还很羞涩。

客户觉得：你这个样子不会骗我吧？就你？骗我水平也不够！

这个时候，他（她）觉得面对的是一个菜鸟选手。有心理优势，心里踏实。

当然得看客户的类型。二妈面对的大部分都是农村缘故客户，和她很类似。对保险不懂，但有朴素的乡情。同时又受不了赠送礼品的吸引，再说产品也不错。龙爱芬这么老实巴交的肯定不会骗我吧？

如果面对的是理性客观的客户，他就需要专业的解答，专业的分析与判断。

想明白这一点，于远明深深地自责。

进入万家保险这一年来，自己犯了多少错误啊！

朱媛媛那个案例，也是典型的错误。

还有一次，更是错得离谱。

那是于远明在春节的时候到同学家里吃饭，同桌的都是乡亲，彼此认识。有位大哥在吃饭的时候问于远明：你们公司有个钟华芳吧？

于远明抬头一看，对面发话的是同学的表姐夫陈大哥。于是回复：认识啊！她是我们的五姨妈呢！

陈大哥：她业务做得好吧？嘴巴好会说哦！

于远明心里想：她有好会说嘛？还没我会说。

只不过嘴上还是说：她还是不错。怎么认识她呢?

陈大哥说：我的保险就是在她那里买的。

于远明祝福：那很好啊！买了保险说明你很有远见啊！

陈大哥一声感叹：可惜啊，这次住院没报到账。

于远明问：怎么啦？

陈大哥：我买的那个保险是一个主险，钟华芳当时死皮赖脸地向我推销那个附加住院保险。我心想：我身体那么好，买什么住院保险哦？所以就没有买。没想到上个月因为息肉住院，一分钱都没报到！太可惜了！

于远明：哎呀，是啊，这就是保险！

陈大哥又问：那现在我已经出院了，可不可以附加那个住院医疗？

于远明：可以啊！

陈大哥：那怎么办理？

于远明：是这样，就是附加到现在这个主险上，我可以办理，钟玉芳也可以办理。

陈大哥：好啊！回头要附加再说吧！

由于，附加险的佣金很低，于远明也没有放到心上。又过了两个月，去陈大哥家开的洗衣店洗西装的时候，于远明正好遇到陈大哥。寒暄几句后问：

诶，上次你说的那个附件医疗险加了没有？

陈大哥哈哈一笑：加了加了。那个钟华芳还给我加了一份重大疾病保险。

此话一听，于远明天旋地转，接下来是怎么回应的，怎么离开的都恍恍惚惚的。

只着眼于客户的附加保险，却忽略了客户既然有住院医疗的切肤之痛，那重大疾病就很容易沟通。

这叫什么事儿啊！

陈大哥的那句话也反映了客户的基本心态：营销员推销的时候，他觉得你死皮赖脸。可是当他发生风险的时候，他想法变了，他觉得这个死皮赖脸太有诚意了。你当时为啥不强迫我买？为啥不死皮赖脸拉着我买？

想清楚这些事情，于远明自我反思，自己做了一年的保险，很多时候还是有些飘了。觉得自己专业，其实啥都不算。

其实是运气一直不错，讲勤奋比不上周海，讲资源比不上大多数人，讲专业也是伪专业。

自己觉得口才好，其实是夸夸其谈。自己觉得比原来好，那只是和原来开店的时候好。横向比，还差得很远。

一时之间，于远明觉得丧气极了。

无限风光之万家灯火（36）

痛定思痛，于远明想要改变自己。

1，买书学习。对于保险的销售知识，拒绝处理还需要加强。

2，向其他人学习，找两个人搭档展业，看看他们是怎么工作的。

于是去新华书店去看书，新华书店里书倒是很多，关于保险的就不多了，除了《保险法》。经过用心寻找终于找到一本《日本推销之神原一平》和台湾吴秋峰写的《我能你也能》，简单翻阅，爱不释手，如获至宝。

回到家里好好阅读，深深地被原一平的精神所打动，一个27岁的混子到东京依靠自己坚韧不拔的精神打出一片天地。与他相比，自己算什么？人家住不起旅馆，只能住公园，早上用湖水洗脸。

而且人家个子矮小，相貌还丑陋。自己不管怎么说也算相貌堂堂吗，条件还是比他好。

而吴老师的保险营销之路也并不平坦，都是摸爬滚打出来的一代名师。在拜访客户中遇到的问题也和大陆的差不多，归纳起来都是不相信，不重要，不着急。

而面对客户的拒绝，吴老师也有很多的奇思妙想与应对之法，不禁叫人拍案叫绝！

除了学习，于远明还把这些方法拿到市场上实践。

有的很好用，有的也不行。不管怎么说还是有效果。

由于上次在小三峡帮袁小平解了围，所以，两人成了朋友，有时就搭档展业。

搭档展业呢，是一种比较好的方式。一个人有时候想不到那么多，需要有个人配合，帮衬。有时候又是出于其他考虑，比如一个女的拜访一个单独在家的客户，最好喊上伙伴一起。有时拜访一个已婚已育的客户，给孩子做计划，最好叫上一个有孩子的伙伴，比较有共同语言。师徒搭档，陪同展业是为了训练徒弟。两个都是熟手，需要提前说好怎么分配。比如是A的客户，A叫B帮忙，也就是帮忙。反之亦然。但如果是两人一起出去同时开发的客户，单子又只有一份，那就看挂谁名下，佣金怎么分。遇到两个都需要业绩的时候，后来万家公司为了解决矛盾，推出了共同展业的制度，有效地解决了这一难题。

袁小平也是大型国企的下岗职工，和周海一个单位。本来是农村读书出来的孩子，老婆家里倒还不错，老丈人是一个不大不小的干部。当初也瞧不上他，人又瘦，脸更小，牙齿鼓起鼓起的，说话还有些口水滴答的。不过这小子很有耐心，再加上是中专生，也是半个知识分子，所以死缠烂打之下还是成功了。算是那个年代的屌丝逆袭吧！

于远明和袁小平一起展业，有时候是看他展业，毕竟他来万家的时间比自己还早大半年，算是老员工了。只是一直没增员，独来独往的正式营销员而已。

于远明发现他的特点是嘴巴特别甜，姐姐，嬢嬢的喊个不停。第二，表面很诚恳老实，其实也很有心计。

第三，脸皮特别厚。客户都不高兴了，他依然不走，非要达成某项进程。

很多人以为卖保险就是两种结果，不签单和签单。其实不是，从不签到签，有几个环节是很重要的。

1，能够给客户完整沟通；包括行业公司产品好处。

2，能够与客户成为朋友，掌握一切可以掌握的信息。

3，引导客户签字。（只签字，不交钱）

4，办理所有手续。

有的客户是可以一气呵成，大部分客户是需要多次拜访，反复沟通，不停说明，多次促成的。

而能够在每一次拜访中达成某项进程，也算是成功拜访。不一定是签单。

比如签字不给钱，很多人以为没有用。不是的，签与不签，在财务上是没用。但在客户心理上，在手续完备上，在流程节点上很有用。

袁小平也很愿意和于远明一起展业一起玩耍。相比而言，袁小平比较传统而闷骚，于远明倒是到处都喜欢去尝试。

一起洗脚，一起唱歌，一起泡吧，很多项目都是袁小平原来没有去尝试过的，在于远明的带动下，尝了不少鲜。

有一次去一个洗脚城，袁小平占了便宜，心里很是爽快。出来很久都还在回味。更觉得和于远明一起是个正确的选择了。

这个洗脚城在街边地下两层，原来是龙城能源办的办公室，后来机构改革能源办撤销了，这个地方就空出来了。正好遇上三个姐妹想做生意，其中两个在外地做足浴，洗脚，踩背，按摩的回到家乡，一商量三姐妹干脆就决定搭伙做生意。在找门面的过程中问到这个地方空置，于是租下来开始装修，招人，几个月后就正式开业了。而于远明之所以去这个地方，源于陆中国主管，陆中国就是这个能源办的职工。当时基本已经处于快要撤并的阶段，所以才有时间到万家来上班。当然后来他又找到一个单位，重新进入体制内，后话暂且不提。

在一次聊天中，陆中国推介大家去消费，说他的名字可以优惠。于是于远明一个人去尝试了一下。感觉不错，走出门来确实身心清爽，走路都在飘一样。

洗脚确实可以放松，但是最爽的却不是洗脚。

热水泡脚本来就舒服，至于什么药水之类的，都是扯淡。

泡完了，再捧着给你按，顶，捏，揪，赶，揉......各种手法让你筋脉通顺，怎么不爽？

按完了脚，还要按摩身子，按摩师在头部后坐着，先从头部开始按摩太阳穴，百回穴，风池穴等。然后按摩肩膀，脖子。接下来

按摩手臂，曲池，特别是手掌的时候，按摩师一只手紧紧攥住你的手，一分钟左右突然放开，另一只手的指甲同时从手掌中划过，一股暖流从手腕处奔腾而去。

按摩大腿的时候很敏感，特别是按摩气冲穴，于远明受不了，下面一阵战栗，自然硬了。按摩师并不惊奇，还调皮地轻轻地调戏了一下：哟，这东西不老实了，甩它一耳光。一边说一边轻轻地左右扫了一下。

于远明再也受不了了，气也粗了，伸出双手把对方一把抱住。对方却很冷静，用耳语说：不要乱来啊！

于远明说：不是乱来，亲热一下。

一边说一边把手伸到对方衣服里。

按摩师坚决地把于远明手按住：不听话我就喊了。

于远明心里一惊，一下子就放下了，身子重新躺下了。

按摩师又温柔地说：你就乖乖躺着，我给你放松，很舒服。

于是把于远明衣服撩起，用发梢轻轻地扫，从胸脯到肚腹。那种鸡毛轻扫在喉头的感觉，真是舒服极了！难怪这家店的名字叫云中漫步！

后来又去了几次，每次都是点同一个按摩师，慢慢就熟了。原来她也是一个下岗工人。老公收入不高，孩子读书，年纪不小了工作也不好找。于是咬牙心一横来从事容易被人侧目的按摩。说实话，刚开始的时候太不习惯了。从一个国家工人，一个有着社会优越感的人，突然来到服务行业。每天伺候形形色色的陌生男人，心理那一关真的好难过！但是没办法，这个工作收入高一点才能弥补家里的吃穿用度，更可以解决孩子的读书费用。按摩师幽幽地说：你不知道，现在孩子的读书是我们夫妻最大的担心所在。不管怎么样，只要孩子能够读，我们再苦再难都会供他读下去。

于远明听到这些，内心也很触动。不禁对她有些肃然起敬！

于是有一次就带袁小平去了，袁小平当然是第一次进这种场所。开始喊他脱裤子的时候，还扭捏了一下。妹儿告诉他：

只是换短裤，不是要你脱完，他才释然了。但是也不好意思当着妹儿的面脱长裤，还是喊妹妹你出去一下。把妹儿笑了半天。

结果第一次体验下来，收不住了。隔三差五的，就喊腰酸背痛：哎呀，远明，感觉这两天累得很。去洗脚不？

去了以后特别要求，两个人各开一个房间。

不一会儿，伴随着小声的聊天，笑骂，房间内热气腾腾的洗脚水也荡起了波浪。

和袁小平一起展业玩耍，于远明也吃过亏，那是去吃免费午饭。

一次拜访完客户已近中午，到哪里吃饭成了难题。袁小平说：正好组上有个伙伴开了个茶馆，中午免费供餐。不管是不是客人都可以去吃饭。

于是两人兴冲冲地去了，这茶馆就是一个家庭茶室，利用家里的房间摆了几桌打麻将的，玩纸牌的都有。去了一会儿就开饭，饭菜还真不错。酸菜鱼，回锅肉，几个小菜吃起香喷喷的。吃完以后，那几桌继续开战，于远明在旁边观战。麻将打不来，于远明看的是打板子炮的。观战有个讲究，不得说话。牌打完了，随便你怎么说都可以。牌还在进行中，旁边的人不得发话。因为一说话，就可能传递信息，作弊了。当然后来发展到四个玩牌的人也不得说话，出牌就出牌，不出牌就敲一下桌子。怪只怪牌桌子上无父子。

看了一会儿，于远明觉得这几个人的水平和自己也差不多，在有个人有事要走的情况下，他就去补空参战了。

没想到自己一上场，这个局面就变了，要么是牌不好，该输。要么是人家的牌很好，或者是配合的伙伴太差。总之阴差阳错，不到两个小时，五元一把的板子炮，自己输了500元。这下于远明明白了，今天肯定是植树造林一个字--栽了！

于是起身喊袁小平一起扯呼，三十六计走为上。

路上两人分析，那三个肯定是一伙的，相互配合打你一个人，不输才怪。

日妈这个免费饭吃得好贵！

后来再也不去吃什么免费的了，世界上凡是免费的都是最贵的！

无限风光之万家灯火（37）

袁小平有一个经典案例，说起来也很励志。有个桃花镇的客户，是他偶然认识的。袁小平拜访了12次都没成功，在第12次的时候，客户明确说你别来了，我不会买。当然，前面的公司，观念，产品，利益什么的都已经沟通多次了，就缺签单。

那天袁小平又去了，客户家里正在搬运蜂窝煤，他二话不说放下包，撸起袖子就一起搬运，白衬衫也糊脏了。搬运完毕，洗手准备告辞，客户突然说：你就这样走啊？不签单么？

幸福来得太突然，一下子砸晕了袁小平。

这是最有意义的一次签单！

于远明感叹自己能不能坚持十二次未果的情况还能有勇气出现在客户面前？

多半不能，嗯，不是多半，是肯定不能。因为自己就没有一个客户是正儿八经拜访了十二次及以上的。都是五六次就签单或者就放弃了。看来自己还是太娇气了，并没有执行每日三访的规定。

在他反思自我的这个阶段，公司组织了一次远方交流活动。

所有营销内勤与外勤主管，部经理一起去蒲州交流。

去之前，王玉清专门介绍了蒲州的情况。

蒲州是一个地级市，辖三区八县。在整个江南省举足轻重，地处三峡腹地，占据了江南省的战略位置。

万家保险在江南省的第一大机构就是蒲州，那里猛将如云，士气如虹。每一次业务竞赛都获得很好的成绩，这一次说是交流，毋宁说是学习更恰当。

于是一个大巴车拉着几十号人就出发了，经过七八个小时的颠簸，终于在夜幕时分到达了蒲州。

于远明和很多龙城人一样，对于蒲州并不熟悉。来了以后，发现这个城市也是高低错落，地无三尺平的山城。晚上还是灯火辉煌的，街上跑的出租车比龙城的高级，都是富康。想起自己家乡的奥拓，大家都在说人家做得好是因为城市经济好啊！你看出租车都要比我们的高级！

当天晚上安排了晚餐后就自行安排，这边孙博，向建军约于远明一起出去逛逛。于远明本来也没那么早睡觉，于是就和他们一起走走。周海屁颠屁颠的也过来一起，孙博有些奚落他：莫跟我们一路，我们是去干坏事哦！

周海咧嘴一笑：一起干最好啊！

于是几个人嘻嘻哈哈地往前走了。

孙博和向建军在最前面，嘀嘀咕咕的不知道说些什么。

于远明和陆中国一起边走边聊。

周海最孤单，一个人东张西望的，没人和他说话。

穿过一个巷子，灯光照在旧石板上有些惨淡。于远明仿佛回到了桃花镇的老街，那种灯光昏暗，人情浓郁的旧时光。

孙博在前面钻进了一家店，一会儿又出来了，摆摆头。于是继续往前，于远明看了一下粉红色的招牌明白了。

原来这几个骚青年是出来找鸡的！

在前面一个店，他们进去后谈得满意。

孙博出来专门给周海说：你妈逼把司徽取了，到时候遭了你娃吃不了兜着走。

周海一边取左胸的司徽一边玩笑：我说我是万家的，可以打折不？

孙博假装生气，飞起一脚虚踢周海。嘴里笑骂：你狗日的到哪点都不忘做业务！

于是一排小姐睡眼朦胧的起来让大家挑选。大家都猴急地选完了，于远明低声说我不要。

孙博鄙视地看了一眼：出来耍要放得开，你要做啥子？我给你说就算你不耍，遭了一样的定罪。

回头问一句老板：你说是不是？

老板知道是开玩笑：哈哈，哥子你放心，我们这点安全得很！

说了几句，看于远明真的不参与，大家就鱼贯上楼了。不一会儿就发出嘻嘻哈哈的声音，再后来就是砰砰砰的床板被撞击的声音。

于远明在店里坐着无聊，观察了一下。这个店里的设施简单，甚至叫简陋。沙发上一床铺盖，里屋也有床铺。靠后的就是一个楼梯，顾客来了就去楼上“吃快餐”。老板是一个中年妇女，不声不响的，满脸是阅经沧桑后的沉静。估计她也在心里揣测这个小伙子为啥不耍？

也不过二十来分钟，几个人陆陆续续地下楼了。心满意足又极力装作平静，各自付了钱。

出门后大家开始交流，都说这蒲州的女人不一样，好像也差不多。

孙博描述得夸张：老子那个妹儿衣服一脱，胸罩都没穿，两个**一弹出来，好大！

向建军哈哈一笑：那肯定是上个客人才走，还没来得及穿，连续作战啊！

大家轰的一声笑开了！

孙博也不气，还是不服气地说：你晓得个锤子！她给我说的是洗了没干，所以就这样了。摸起真的好舒服！

向建军又问：那她内裤穿没穿呢？

孙博：那肯定穿了的噻！

那不穿内裤就是打空档了。

于远明听他们一路吹这些，不好插话，就当个听众吧！

快到宾馆的时候，孙博特别打招呼：不要去东说西说哈！日妈到时候说我组织的，就惨了。老雷和我是老庚，不好得。

大家一片嗯嗯，肯定肯定。

第二天吃过早饭就去万家蒲州公司，一出电梯就有几个热情的伙伴在迎接。其中一个魁梧的中年人握手很用力，后来才知道是退伍军人，难怪。

先是在会议室集中，前面有个精干得年轻人代表蒲州公司欢迎龙城的兄弟姐妹传经送宝，然后安排两家机构的主管坐到一溜桌子的两边，面对面交流。

坐于远明对面的是两个30来岁的女子，一个偏胖，皮肤白皙；一个偏瘦，神采奕奕，龙城话说叫肝精火旺。

既然是来学习，于远明不好说什么，只能笑着向她们请教。于是这两个姐妹就开始聊了，原来胖的一个是教师出身，现在是高级主管。瘦的一个是幼儿园教师出身，现在是主管。聊对寿险营销的认识，对产品的认知，对销售的看法，对队伍管理的一些心得体会，对早会经营的感受。

客观说谈不上有多大的收获，只是寻求到一些共鸣。当然也不能说没有收获，什么九走动三规劝一面谈。什么工作日志严格执行，什么二次早会经营还是很好的。

下午的分享才给了于远明很大的震撼。

上台的是一个瘦小的女生，三十几岁的年纪，短发，说话区县口音有点重，舌头好像也有点大。但是气场很强，语速也快。

她叫董晓铃，本来是蒲州的人，在蒲州做到主管以后，一次回老家汉丰县发现汉丰才是一片保险的处女地，于是主动请缨去开发汉丰市场。

说是开发两个字，背后的心酸与辛苦之多超出预算。

比如，没有执照，没有办公场地，没有内勤，没有费用。

就这四个没有就决定了第一，你只能在地下工作。面试员工与培训，会议都需要找临时场地，比如学校的教室。

第二，同业的诋毁，市场的怀疑，客户的嘲笑，都成倍增加。

第三，最难的是好不容易签了单却需要拿到蒲州区来交，一来一去导致出单时间慢，客户更不放心。如果单子填错了，更麻烦。

没有内勤，就靠董晓玲自己在哪里自生自灭。

没办法，公司在那边没有机构，一切的合法化配套资源都无法跟上，但同时基本法的各项考核并不会因此而降低。

厉害的是董晓玲能够在那种一穷二白的市场上打出一片天，每月几十万的保费，最多的时候超过一百万。而像龙城营业区开业几年了，也不过六七十万，什么都有，还哼哧哼哧的。

面对大家的疑问，董晓玲一一道来：

1，自己既然选择了，就没有退路，必须做好。

2，利用了自己在老家的一些关系，整合所有资源为我所用。

3，发挥所有组员的积极性，相信公司一定会开业。一定会取得合法的身份，一定会有合法开业的一天。

4，强调机会！发展的机会，改变命运的机会，创造奇迹的机会。

5，坚信公司是最好的，产品是最好的，基本法也是最好的。我们的公司血统高贵，不与其他公司一般见识。

6，所有标准，都比公司的更高，更严，队伍却达成更好。

这一场分享下来，龙城的主管傻了。

原来以为人家做得好是因为市场环境好，原来也不是这样。真正做得好，还是观念正，行为好，技术强。对比之下，自我惭愧！

董晓玲说得好：我去汉丰，就是要做第一！

这种霸气，点燃了很多人内心的火焰！

晚上，蒲州机构安排得很不错。在一个叫红树林的茶楼喝茶聊天，主管们三三两两的随意摆谈，也许比在办公室正式谈话还要有收获。

果不其然！

无限风光之万家灯火（38）

茶楼，于远明还是进过的。

不过是几间房，摆几张桌子，几把椅子。桌子上厚玻璃一张覆盖，下面是桌布。喝茶谈事的也有，但打牌才是主业。

四方桌当然是最普及的麻将，小圆桌可以打纸牌。纸牌流行的是板子炮，老派的会打拱猪，更老派的会打川牌，俗称幺地人，又称掺叶子。

有的茶楼高档一点，装修与设施讲究些。比如有盆栽植物啊，发财树之类的。有的小桌椅用的藤椅，故意造成一种古朴味道。茶具也精致一点服务员穿统一衣服，有的还倒洋不土的说普通话。

于远明最喜欢去的茶楼其实不是茶楼，虽然可以喝茶，但是主要以咖啡，西餐，西式糕点为主。这家叫巴黎春天的西餐厅氛围最好，有人演奏乐器，也有人唱歌。当然大部分都是放一些深沉低缓的音乐，也有稍微激烈一点的民谣。有一次于远明点一首卡朋特的《This Masquerade》，因为不知道英文怎么说，于是提醒是电影《情人》的主题歌，卡朋特演唱。对方表示不知道，于远明哼了一小段。对方很客气地说：确实不知道，很高深。从此，于远明去那儿，那个乐队主唱都要看他几眼。

这次到蒲州区，没想到还有这个安排。真是用心周到，晚上看到了蒲州的机构负责人唐经理，戴个眼睛，也斯斯文文的。与雷文杰经理不同的是皮肤没有那么白里透红，个子高一些，两条腿好像很长，走起路来步伐挺快。他的笑容很有感染力，仿佛一道阳光射进你的心里，瞬间拉近了彼此的距离。而在他身旁的那个组训老师就是白天会议的组织者和主持人，非常精干，也戴个眼镜，个子矮一些，平头。

红树林茶楼就在一条主干路的路边，门口还有彩灯闪烁。进门原来是一坡向下的台阶，下去后一转弯豁然开朗，原来下面是一个很大的厅。各种华丽贵重的灯具把整个大厅照得如同白昼一般，在旋转楼梯上俯瞰，真觉得一派辉煌，仿佛是旧上海哪个高档的娱乐会所。

大家进了后自行点茶，于远明和几个人围在一个蒲州的主管身旁，听他分享。这个男主管叫牟森，和于远明几个年龄相仿，一身的黑衣服，笑起来露出两颗被香烟熏得黄黄的虎牙，蛮可爱也蛮调皮。正在听他说如何给客户记流水账的时候，大厅里突然来了一群浓妆艳抹的女孩，有七八个。看样子不像一般的女孩，个子挺高，都挺漂亮，一个个的眼睫毛长得很，着装也很时髦，穿的都是当年流行的松糕鞋。于远明一看，比昨晚上那路边店的高了不知道几个档次。她们应该是应约而来，没有找到客人，这茶楼的以为是这群人叫的。雷经理喝了酒也开玩笑，好好好，给大家一人发一个。于远明正在笑雷经理也有如此情况，结果不过一会儿的功夫那群女孩就在一个男人的带领下进了一个包间。

于是继续听牟森闲聊，给客户记流水账。

然后又聊到和客户一起斗地主，牟森特别解释了一下，蒲州流行斗地主，一种三个人玩的纸牌游戏。当然这个玩法后来风靡全国是于远明始料未及的。

牟森像玩魔术一样，从裤兜里掏出一副扑克来，抽出扑克，熟练地洗了几把。再说：你到客户那里去开口谈保险，是不是唐突？或者不凑巧？我就不一样，去的时候方便就谈，不方便就看客户做什么。很多客户闲下来就斗地主，那好。我也来斗两把。但是我出扑克。请看.....

牟森一面讲，一面把扑克顺手抡开。

哇！

上面花花绿绿的居然全部是关于保险的观念，好处，产品，公司等信息！

牟森说：客户摸牌后要理牌，出牌的时候也要研究一下，也就是说这个画面，语句就这样强制性地进了他的眼睛。也许某一句就打动了他的心。潜移默化的作用不可小视！

几个人争先恐后地问：你这个扑克哪来的？

牟森回答：买的呀！3块一副呢！

大家很感兴趣，又有些埋怨：哎呀，我们龙城都没有这些。

喝了几杯茶，于远明示意上厕所，于是离开座位去卫生间。

没想到卫生间里面也很豪华，还有一个年轻小伙子端着一个亮闪闪的不锈钢托盘，上面内圈蒙了一层红色的方巾。方巾上是一些纸币，五块，十块都有。于远明进去后，那个小伙子笑着说大哥好。那个笑容像什么呢？于远明有些恍惚，只好慌忙回应：好。心里不知究竟，只是拉开拉链解决问题。这个时候有个客人从隔断里大解出来，那年轻人赶紧放下托盘，拧开水龙头，让客人洗手。当客人洗手完毕，他的双手已经把一条干毛巾递到面前。脸上依然是那种笑容，让你无法拒绝！客人也不说话，双手擦干净了，顺手从兜里掏出十块钱丢到托盘里。年轻人一迭声地：谢谢大哥！

于远明明白了。瞬间觉得很尴尬！

卧槽！上个厕所就要十块！还不如去外面上公厕哦！最多五毛钱解决问题！

兜里还没带钱，怎么办？

干脆不给，于远明心里又觉得不好意思。

磨磨蹭蹭的，终于把最好一滴尿抖干净。于远明打定主意了。

还没过去，年轻人已经拧开水龙头，于远明马上制止：不用不用，我自己来。然后洗完了也不管对方的脸色，直接出门。

坐到座位上十分钟了，于远明的心思还在厕所那个小伙子身上。

他会怎么看我？

乡巴佬？吝啬鬼？抠门抠到家了？

于远明突然想起了一个词来形容那个小伙子的笑容了：谄媚。

对，就是谄媚。

这种笑容一般在古装电视剧里看得到，太监，奸臣，争宠的妃子等。

于远明后来想管他妈的哦，反正我不得去打肿脸充胖子。

这次交流给于远明的感受颇深，大家回来的路上也一直在探讨，回味对方的优秀。虽然唐经理说：蒲州现在是第一，不算什么。我看都是纸老虎。这个第一并不稳固，还需要做很多的基础工作。大家还是觉得蒲州做得好肯定有原因，这些部经理，主管还是起了很大的作用。除此以外，也有人有其他收获，私下杨于军就色眯眯地给几个男主管说那个蒋经理的胸部很大，白衬衣下两个肉球滚来滚去的，好想上去抓一把。一边说一边露出那种淫荡猥琐的表情，让大家乐开了花！

于远明发现全程最不开心的可能是王玉清了。一直黑着脸，没什么话语。

可能是原来觉得自己很优秀，这次出来和优秀的机构组训一比较，才知道人家才是专业，自己难免有些郁闷和痛苦。

在回程中，路过石马县，停歇上厕所。于远明买了几串当地特产豆腐干，准备给组员们带个心意。

一般的豆腐干都是大张的，切成丝或片，凉拌油炒或者煮到火锅里。这个豆腐干不一样，是火柴盒大小，用篾条穿起来的。咬起来有些费劲儿。谈不上好吃，也就是个心意罢了。

回来后开了主管会，大家对于此次蒲州交流之行做了发言。找出自我的差距，问题所在。也对于公司的一些后援提出了需求，比如广告扑克。

雷经理对于大家的自我反思与发言做了总结：蒲州目前是全省第一，不是偶然的。相信大家都收获很多了。但是知道了，能不能做到？我比较担心。很多时候，我们会在学习的时候激动，回来的路上就摇动，最后到家了一动不动。你一说，他都懂，就是不行动。希望大家能够学以致用，那怕是只用其中之一，也是好的。

另外，大家提到的行销辅助品。请两位组训老师今天就联系，落实。我们的后援严重不足：不局限于扑克，包括产品彩页，增员手册，产品费率手册，小礼品等。

这是于远明第一次到蒲州，时间很短，印象却颇深。

他没有想到，十年后，自己会和这个城市产生更多的交集。而红树林茶楼也在后来成为了某一次恶作剧的载体，甚至有段时间于远明就住在附近，只不过那个地方已经人去楼空，不复往日的人声鼎沸了。

每次路过红树林茶楼，于远明都会不自觉地想起那个夜晚，那些莺莺燕燕，那些炫目的灯光，考究的桌椅，牟森的两瓣虎牙以及厕所的遭遇。

无限风光之万家灯火（39）

四月份，公司有一个半年方案。就是达成的人可以参加分公司高峰会。于远明心里高兴，想去冲刺一把！

有两种方式，营销员就是个人业绩，主管就是团队业绩。主管团队差一点，个人业绩好达成照样可以去。

据说这次高峰会的规模很大，公司准备在五星级酒店举办，全省的高手都会参加！

还会邀请一位重量级的嘉宾来分享，就是去年万家公司全国的冠军，也是美国百万圆桌组织的超级会员--季安宏。

说起这个季安宏，于远明比一般人清楚。因为1999年底于远明自费订了十份《万家保险报》十份《客户服务报》。因为公司倡导文化展业，并说浙江宁波有个业绩高手订了一百份报纸，发展了很多客户，一个人做的业绩超过了一个支公司。这个榜样的力量鼓励了于远明，于是各订了十份报纸。

而公司的报纸上曾经刊登过季安宏的事迹，于远明有比较深刻的印象。

所以对于本次分公司的高峰会，于远明很期待。

他想如果以团队达成的标准去，需要搞定两个人：秦玉芳和刘华。这两个人是产能最高的，如果她们自己达成，肯定小组达成就差不多了。再加上其他人的正常业绩，本次高峰会肯定能够达成。

当然，营业部经理高子云也给各团队分解了目标，大家雄心勃勃地领了任务。秦玉芳没在公司，于远明准备给她送过去，顺便和她好好沟通一下。

先电话预约了，又去问了一下侯玉珠。侯玉珠很高兴说：你去吧，妈妈一般都在办公室。你去就能找到。

于是于远明在十点多就在桥头镇政府办公室里和秦玉芳坐在一起喝茶了。

寒暄过了，于远明就把本次高峰会的规格，意义给秦玉芳说了。看她很感兴趣，又说了标准。秦玉芳一点都不觉得有问题，只是担心到时候达成了没时间去。这边得请假，另外还有一个问题，就是名字不相符有没有问题？因为涉及到差旅费报销，住宿名单核对等问题。于远明还没想到这个问题，老实回答：这还真是一个问题，我得问问。

于是马上打电话给王玉清，王玉清倒是爽快：没得问题。你给秦阿姨说不要有任何担心，只管做业绩。后面这些问题我们全部解决。

秦玉芳得到这个肯定的回答高兴坏了，中午非要拉着于远明去吃饭。在此期间，还不停有人来找她办事。有的是企业结账，有的是票据递送，有的是事情询问，总之挺忙的。于远明也见识了秦玉芳的厉害。她总是在不经意间说：没得问题，我会及时处理。另外，你们一天到晚都在外面跑，也不买个保险？我女儿在万家保险上班，有任务。你们看保险这么好，是不是买点？哎呀，你放心，我还会骗你吗？

根本不给对方太多的话说，就是喊别人直接买。相信我，没错的。

秦玉芳说：远明，我做业务也这么久了。感觉越来越难了。不过我心里倒是不怕，实在不行了，我就去陌生拜访。

于远明笑道：你哪里还需要陌生拜访哦？转介绍的客户都很多吧？秦嬢嬢，不要怕。你有客户，如果需要我就叫一声，我来讲解。

秦玉芳说：我这还有两个建筑老板的朋友。狗日的顽固得很。我们关系本来很好，就是不相信保险。请我吃喝都可以，就是不买保险。上次那个副总好歹买了一点。说是照顾我。因为他老婆也姓秦，说起来我还喊他姐夫哥。但是不多，一年交保费才一千多，完全是应付我。等段时间，再给他们做工作。

于远明不屑地瘪嘴：这种客户，如果是我就不做。我不需要哪个来照顾！你认识到了保险的好处就买，没认识到也别照顾我，免得还欠你一份人情！

秦玉芳说法不同：我倒是不和他计较，只要他有保障。一时的误会我也觉得没什么。远明啊，你看来是一个性情中人啊！

于远明笑了：是的，我就是这种人。

做完秦玉芳的工作，再准备找刘华。

和秦玉芳不一样，刘华这个人懒散，对于挣钱不是那么有兴趣。而且心高气傲，不愿意打着老公的旗号去做业务。所以，有时候做得好，有时候也不行。于远明心想首先是解决她的思想问题。

想到向建军是刘华的干儿子，于远明于是先和他聊聊。

向建军和周海差不多同时进公司，状态起伏，主要还是贪玩。最近还不错，增了一个能干的女徒弟，也是原来的同事。本人工作一般，但是老公在县委给领导开车，很有些关系。年近30了，听说还没生娃娃。到底是谁的问题，讳莫如深。这个徒弟高大健壮，脸盘子又圆又白，一对咪咪高高耸起，经常穿件黑衣服也是显山露水的。业绩好，经常上台分享，所以很快就在公司扬名立万了。向建军也引以为傲，经常得意地分享增她来多么不容易。

这次于远明找到向建军说刘华的事情，向建军笑道：我这个干妈，一般人瞧不起。对你的印象还可以，但是你别对她管束，她是越管越跳的人。这样吧，我们一起和她聊聊。

于是，和向建军一起约了一个早会后的时间。三个人在一起愉快地聊了聊。刘华其实没有想象中的那么难说话，觉得这个活动也很有意思。还说正好过段时间准备去恭州，找个裁缝订制一套衣服。

于远明问：哪里得裁缝哦？值得跑那么远。

刘华：在定慧寺支路，一个小门面。

于远明：那一段我还有点熟悉。到时候一起去，合适的话我也可以订一套。

刘华笑了：他们主要是做女装，你就算了吧！哈哈

于远明：没事儿，一起陪四妈走一走，也算开眼界。

过两天，刘华就约于远明一起去拜访一个客户。

这个客户是在乡镇的，距离县城还需要坐半个小时车。

于是带好投保书，暂收收据，续期保费自动扣费申请书，费率手册等就出发了。

于远明没想到这次拜访，给自己一次全新的体验。

无限风光之万家灯火（40）

从龙城西边出城，穿过大型国有企业红旗化纤厂破旧的厂区，在车上还看得到各种关门的商店店招，俱乐部的大门污迹斑斑，宣传栏上字样倒是鲜艳，满布灰尘的墙壁上还有高高兴兴上班去，平平安安回家来的标语。

翻过一座叫牛心山的小山，下坡不过两千米就到了一个大镇--自生镇。自生镇由于地理位置比较好，最近几年发展也不错。当然还是没有桃花镇的区位优势强，但基本上是龙城东西两翼中的西翼。

于远明有个客户就在这个镇上开饭馆，于远明还在想拜访完了抽空去看看。

不要别人说你来了都不看一下，硬是没买的时候天天跑，买了就认不到了嗦？

今天拜访的客户和刘华是朋友，男主人还没在家，先给女主人讲。进了她家，于远明发现房子很大，至少200多平米。认真一看，原来是两套房子打通了的，楼顶还有空间。这个女主人也五十几岁了，于远明设计了一个重大疾病保险加一份防癌保险。一共两千多元。女主人说了一句：哦，一年两千多，不多嘛！

于远明一听：遭了，设计少了。

等了一会男主人回来了，干瘦黢黑，就像一个老农民，只有眼睛里投射出的犀利眼神证明不是一个普通的老农。

于是给他又设计了一个计划，这次于远明就设计了一万多的保费。男主人也没说什么，只是觉得防癌险没什么用，取消了。

过了一会儿，女主人的妹妹来了，一个三十七岁的健壮女人，笑声呵呵，两缕染黄的头发从额头两边耷拉下来，试图掩盖过于圆润的脸庞。一听说有娃娃的保险，于远明又设计了一个三千多的计划。她也很满意，于是三个人顺利签单。妹妹身上没带那么多现金，姐姐借给她。于是收了一万七千多的现金，放在包里很大一卷。

讲完保险，客户还请吃饭。

刘华也毫不客气，于远明叨陪末座。

男主人拿出一瓶五粮液，于远明急忙推却：不会喝酒，真的不会喝。

一桌子的菜，于远明最喜欢的是农家的腊肉，吃了两碗米饭。很好吃的腊肉，瘦的部分紧致化渣，肥的部分软糯弹牙，蒜苗也很香。

为了确保胜利果实，吃完饭就告诉客户，因为我们需要回公司把保单上交，保费上交，所以得走了。

这里需要说明一下，一般而言，签单后不要在客户那里待太久。当然签完就走也是不妥的，好歹聊个十来分钟。

因为客户签单也就是那一瞬间的冲动决定，或者在营销员的带引下不知不觉完成的。你签完单不走，继续聊，说不定客户在此期间会有其他想法，或者被其他人捣乱。最好是十来分钟就走，造成既定事实，让客户反悔的心理成本更高。

走出客户，于远明很兴奋，刘华倒也平淡。

于远明说：没想到这么顺利。第一次收了一万多的现金。

刘华说：这家人还是很好说话，大家朋友多年，他也不存在。再说保险确实很好，他该买。

于远明说：四妈，我还有个客户在自生镇上开饭馆，我去打个招呼就走。

刘华很能理解：好啊，没得问题！

于是到了客户江强的餐馆，江强两口子正在忙碌，炒菜舀饭算账收钱，忙得不亦乐乎。真的只能就是打个招呼就走了，坐都没坐一下。

回到龙城，听说今天四妈交了一万多，大家一下子轰动了。很多人都来恭喜，要四妈明天分享分享。

于远明后来才知道这个单一个磕巴都没打就签成了，并不是自己多专业，而是因为这关系实在是太强了。

据说这客户年轻时也是一个不安分的主儿，刚开始改革开放就出来混社会。那个时候的混社会其实很低级，不过是三五好友一起打群架，到电影院逗女孩；偷鸡摸狗，吃赊账的事情肯定也没少干但要说违法犯罪还是很少。桃花镇就有这样的几个案例，有个叫陈奇昂的年轻人就因为拍了一个女青年的肩膀，结果以流氓罪入狱几年。因为那个女青年恰好是公安局的干警，那天着的便装，在桥上看游泳。没想到肩膀被人一拍，回过头去，是一个留着大背头，戴着蛤蟆镜的青年，嘴里还吐着烟圈，流里流气地说：妹儿，耍朋友没得？女干警很沉得住气，假装害怕地说没有。陈奇昂喜从心来：那约你看个电影如何？女干警说好啊，看啥电影？

陈奇昂说：明天上午十点，我们在城头电影院门口见面，到时候决定看什么电影。

于是，第二天的上午十点，打扮得摩登时尚的陈奇昂先生被等候多时的一副手铐铐走，罪名流氓罪。

还有一群男女青年经常约起玩耍，喝酒打牌，游泳看电影，骑自行车什么的。有一天喝多了，大家就睡在一起，也是男女都有。其中有个别的就做了不该做的事情。结果被邻居举报，以流氓罪，**罪全部抓获。其中有个是公社乔主任的小儿子，人长得一表人才，玉树临风的，嘴唇上还留了一丛小胡子，大家指认他是头，于是被判死刑。后来是他在公安局的哥哥费了老鼻子劲才换来无期，哥哥因此丧失了刑警队的副队长职务。乔主任一夜之间，头发白了，仿佛老了十岁。

自生镇的这个客户不是一般人，也在那年被抓。四妈的老公于远明叫四姨爹，现在任政法委，当年不过是派出所所长，在全国严峻的形势下放了他一条生路。后来他做了企业，在和别的企业发生三角债的时候，又是当了法院副院长的四姨爹帮了他。当然，都是在合法的情况下秉公办理。但是这个合法秉公办理并不是那么简单的事情，他作为一个混迹江湖多年的老雀，自然是知道维护关系的重要性，知恩图报的必要性的。

这个都不叫什么事儿。

公安局苏局长的老婆游大姐那些年做摇摆机，3900元一台啊，都有人专门到他家去买，主动当下线。你说是为了什么？

无限风光之万家灯火（41）

眼看组员签单顺利，于远明心里也乐开了花。

没想到另一个惊喜在月底来袭了。

万家公司的代理人都是每月的月底发工资。其实严格来说不叫工资，又不是工人；发的钱准确说法是底薪与佣金及各种基本法奖励。

发工资也有规定，每月27日发放。如遇节假日则提前或延后，比如27日是周六，那就提前到周五发，如27日是周日，那就周一发。如遇27日恰好放假（春节之类）就提前确定发放时间。

每次工资发到固定的卡上，然后再发工资条，里面有明细。几十项收入非常清楚，包括扣税多少，差勤多少都是注明了的。

这个月发工资完后，于远明到工行一查，怎么比预想的多了两千多？不会是发错了吧？

后来拿到工资条一看明白了，多了一项自己忽略了的奖项——继续率奖。万家公司的续期佣金是次月发上月的，继续率奖金则是季度发放。根据前面三个月的整体数据，在第四个月发放。

营销员的收入除了前几个月的底薪以外，主要就是靠佣金了。而第二年开始，如果你还在公司留存，那么客户继续缴费，你就能够拿到续期佣金。如果客户能够及时缴费，你不但能够得到续期佣金还会有继续率奖金。一般续期佣金也不高，5%--10%之间，但是由于比第一次容易，而且不耽搁什么时间还是很让人期待的。

及时缴费是怎么回事呢？

因为寿险保单有一个条款叫宽限期。就是客户如果在第二年或以后的每一年，因各种原因没有按时缴费，60天内主险保单同样有效。也就是说在此期间，客户的主险保单利益同样起作用。但是附加险由于是交一年管一年，所以不在宽限期之内。那么，超过60天，客户还是没有缴费，这个保单就进入失效期了。客户要么办理复效手续，继续缴费（有可能还会交利息）；要么退保，承担违约责任。

但是失效期也是有时间的，两年之内合同效力中止，可以复效。两年后，复效也不得行。效力终止，只有退保一条路了。

这里还会涉及一个问题，就是假如客户在失效期内生病，导致不能正常承保，那这个合同也是只有退保了。

讲到这里就应该明白，宽限期是保险公司为了解决客户万一的疏漏而设计的，公司并不鼓励客户使用。客户使用了该条款，营销员的继续率奖金就受到影响了。

第二年的续期保费，有续期部的陈蓉，孙博和何继宇负责。他们当然也分区分片，各自负责一些客户。有些收不回来的就需要在职的业务人员帮忙了，由于彼此都有利益，所以一般来说也是会配合的。

很多人对保险公司颇有微词，甚至认为是合法的诈骗，与续期也有关系。

比如客户交了1000元，第一年啥都没有。听了别人的话也好，自己觉得没用也好，反正来退保了。续期的伙伴当然千方百计劝阻，有的就交了甚至还多买了。有的就必须退，有损失也要退。结果一退，损失了700元！交了1000元，保险公司还的只有300元。

我的天！保险公司太黑了吧？

简直是吃人不吐骨头啊！

我又没有赔付，又没有领取，你们凭什么给我扣了700元啊？

人家银行最多是利息少一点，你们这个**太黑了！

其实，这都是不懂保险造成的误解。

第一，保险是保险，银行是银行。两者本来就不是一样的金融机构，组成的方式，管理的模式，提供的产品与服务，对社会的功能都有很大的不同。怎么能够这样对比呢？

当保险公司赔付给客户十万八万的时候，请问银行能不能做到？

这是一个理解上的偏差。

第二，保费一收进来就会被分成几份，一份是保障成本，一份是准备金，一份是开办的费用，营销员的佣金。而营销员的佣金并不止于20%或30%，那只是直接佣金，还有间接佣金，就是营销员管理职级的收入，各项奖励包括实物奖励都算。第一年，甚至前面几年保险公司都是亏损的。一般到7-8年才会走出亏损期，进入稳定的盈利周期。

第三，你说你没有赔付，但是其他人赔付了的啊！不能说你没有赔付，就可以不支付保障成本。因为这十四个月，没有谁敢保证自己不出意外。如果敢保证，就没有人买保险了。保险公司也没有设立的必要了。

第四，约定的缴费20年，不管出于哪种原因，你违约了，该不该承担违约责任？这个退保有损失就是一直惩罚机制，让大部分客户都能正常缴费。如果没有这个机制，谁还愿意继续缴费呢？大家都不缴，出了事谁来赔？保险公司不是福利院，他是一个以营利为目的的商业机构。在他盈利的同时，也给我们提供了保障，但是需要我们遵守合同，长期缴费。

有的客户出于各种原因不愿意再缴费了，但是原先确定的卡上却有足够的钱，保险公司机会默认扣取。很多客户很生气，跑到公司吵闹，说我都不愿意买了，你们怎么还强行扣费？

营销员也不理解。

续收部的员工解释：老师，如果你确实不想保了，请到我们公司填一个书面申请单，我们就取消了。你账上再多的钱也不会扣的。

营销员和客户一起质问：打电话几次了，都说不保了。为什么非要别个来公司嘛？你以为我们没得工作吗？

续收部继续耐心解释：不是的，老师。是因为这个事情光靠电话或口信不行，必须书面确认。我举个例子，假如有位客户给我打电话说不保了。于是在宽限期内我们就没有转账，结果客户出意外了住院了，你说该不该赔？

那个时候客户说我是开玩笑的，我还是要继续保。甚至说没打电话，有人冒名打的电话，谁来证明呢？

所以涉及到重大的事项，必须客户亲自签名确认。

为了确保公司的继续率达成优良，公司除了通过利益机制来引导，另外就是大力倡导诚信展业，另一方面也是用了很多方法来促进客户按时缴费。

方法有如下几个：

1，提前寄信函，提醒客户存保费或者直接到公司缴费。

2，营销员电话提醒或上门提醒。

3，对有疑虑或怨恨的客户主动上门服务，解决问题。

4，给客户送一份小礼物。

5，通过客户的家人或身边人做工作。

有句话说得好，第一年保费收得高不算什么，第二年依然收得回来才是本事。所谓首期是命，续期是脉。有命只能活一时，没脉注定半死不活。

国际上也把一个公司的继续率当成一个核心的品质指标来衡量。万家公司一开始就非常重视此项工作。后来又在此基础上开发了另一项业务，也是创造了奇迹，容后再说。

纯正的品质经营观念给了于远明最初的经营意识，在后来的工作中，这一意识给他带来了好口碑也给他带来了短暂的困扰。这就是所谓基因决定论吧！

无限风光之万家灯火（42）

五月一日，按照惯例放假几天。结果这个五一节过得很不平淡。

秦玉芳打来电话，说有个客户去世了。要不要代表公司去看看？

于远明问是因为什么去世了？

秦玉芳有些支支吾吾的，好像不方便说，然后就挂了电话。

过了一阵，又打过来了，原来不是正常死亡，难怪不好说。

秦玉芳说：这个客户是一个建筑公司的副总，就是那个应付性买了一点保险那位。4月1日晚上在回家途中被歹徒捅了两刀，紧急送到红旗化纤医院，治疗了几天不行又转院到省城。经过一个月治疗，花了二十几万，最后还是不治而亡。现在肯定就是报案，准备材料，但是作为公司能不能去看望一下？毕竟家属是非常伤心的，也不知道怎么办。

于是于远明请示雷经理，雷经理已经回恭州了。电话指示：务必代表公司去看望家属，协助办理理赔材料，对家属慰问。同时说明我是因为事先不知情已经回省城了所以才没来，但是问候一定转达到。

于是那天，于远明陪秦玉芳一起，提着花圈，鞭炮等去客户家里慰问。在村口于远明点燃鞭炮，噼噼啪啪的鞭炮声中，客户的家人迎出门来。看到秦玉芳，客户的老婆一下子扑到秦玉芳怀里哭起来。其他人急忙去扶，想着这段时间肯定身心皆疲惫，害怕她也倒了。也有人赶忙来接过花圈，摆到显眼的位置。花圈上于远明专门请人写了落款：万家保险全体同仁痛悼！

有人来递烟，于远明摆手表示不抽。一进灵堂，于远明严肃中带有悲戚，与家属一一握手。给客户上香，鞠躬。

稍微问了一下，家属边哭边说：前几天还以为好转了，结果没想到啊！一遭就遭了。我屋的老李死得好惨啊！狗日的捅了两刀，硬是要致他于死命哇！他肯定晓得是哪个，就是不说啊！我随便啷个问他，他都不说啊！等到后来话都说不出来了，我看他后悔了，想说又说不出来了。啊啊啊......我怎么这么命苦啊！

老李，你这样一走，我们怎么办啊？

一边说，一边哇哇哭。

秦玉芳极力在控制情绪，但也控制不住跟着哭！

于远明也没听明白，哭的情绪也没来，此刻最好的反应就是沉默不语，面沉如铁。

后来有人喊大家去那边堂屋。

于是过去，堂屋里已经坐了几个人了。几番客气，相继坐下。对面的一个教师模样的老者咳嗽了一下，面色凝重，语调铿锵：今天，非常感谢万家保险的领导和同事来到我们李家湾，慰问和看望。我首先代表逝者家属对万家保险表示感谢，你们辛苦了！讲完这句话，老人家站起来给我们鞠了一躬。于远明和秦玉芳十分不安，也急忙站起来还礼。

老人家继续表达：

李道成是家庭的支柱，是企业的领导，是社会的有用之才，他遭遇了不幸。给家庭带来了巨大的损失！我们希望万家保险能够急群众所急，想群众所想，尽快办理保险理赔。

有什么需要我们配合的，一定会竭尽所能，在所不辞！

于远明看这老人家挺可爱，但对于保险理赔一知半解，正好需要明确：谢谢！请问老人家是......

旁边有人介绍：李道成的亲叔叔，退休的小学校长。

于远明：好的，感谢李校长的发言。首先代表万家公司，同时也代表自己，对李道成先生的不幸逝世表示真诚的哀悼！我也特别说明一下，公司的雷总因为放假回省城了，特别要我转达对家属的慰问。希望大家节哀！

根据现在我们掌握的情况，李先生的这个事情应该是属于刑事案件，需要公安部门的相关证明，同时也请秦大姐准备好其他的资料。我们第一时间交到公司，力争第一时间完成理赔。

讲完话，主人家端出几碗荷包蛋，推不掉，还是一人一碗吃吧。

走的时候，又每个人拿一包香烟。实在是推不掉，还是接了。

回来的路上，秦玉芳才把背后的故事将给于远明听。

有的人一辈子吃得咸都没事，有的人吃了一颗盐就齁了。

这是龙城的一句俗语。

比喻的就是人与人的差异，比如婚外恋。

有的人东搞西搞，也没什么事就过来了。遇神睡神，遇佛睡佛，荤素不忌，好像世界拿他没有办法。有的还自诩打一枪换一个地方，很有游击队的神采！

另一类人就不一样了，要么一辈子都没碰过其他异性。要么一碰就出事了。

很不幸，

李道成就是那个吃一颗盐就齁的人。

李道成和秦大姐结合的时候也是个穷人。先在工地上干活，肯学习，心眼活泛，后来就带了几个徒弟。慢慢地开始自己包工程干，再后来和白经理一起组建了龙兴建筑公司。白经理当老总，李道成当副总。秦家兄弟姐妹多，这些年全靠李道成拉扯，一个个成家立业。李道成这个人对普通工人也好，对家人也好。一儿一女都已经成人，只不过与父亲比，平庸了些。只是在单位上上班，还是李道成的关系照顾的。秦大姐平时没有上班就在家里做一个家庭主妇。

李道成爱抽烟，不怎么喝酒，也不爱打牌。是一个少见的没有恶习的老板，这些年来老实巴交的他也没有绯闻。没想到，在儿大女成人的时候，却和建筑公司一个三十多岁的女工扯上了关系。要说也是他死心眼，如果像很多男人一样睡过就算了可能也就没有后来的事了。他虽然没有改变对家庭的态度，但是对这个女人却似乎真的动了感情，很多事情都在给予帮助。

时间一长，哪怕再秘密的事情，也不能保证不被人知晓。除了秦大姐，很多人都知道了。只是出于对李道成的尊重，再加上社会上此类事情很多，大家也就睁只眼闭只眼，除了那女子的丈夫。

据说四月一日那天晚上，在龙城棉纺厂逼仄的巷道里，李道成被莫名其妙地捅了两刀。钱财也没少，对方也一句话没说。除了报仇雪恨还有什么解释？当然报案后警察也来了，也去传唤了对方，对方矢口否认。在没有任何证据情况下，只能放人。李道成呢，开始伤势不是那么严重，以为经过治疗是可以痊愈的。所以，闭口不说。警察，家属的询问，他都说不知道。也许是心有愧疚，也许是以为自己的伤势不重，担心说出来对方会有刑事责任，从而波及到他喜欢的那个女子。后来病情恶化的时候，话也说不出，后悔也没用了。

理赔当然很顺利，后来在龙兴建筑公司所在地蔡家镇建设银行门口举行了现场理赔仪式。

李道成买的保险保费一千多元，主险附加险一共保额八万，再加上龙兴建筑公司购买的团体意外险五万，一共赔付十三万。

万家公司雷文杰经理，龙兴建筑公司白总，客户家属秦大姐，公司理赔人员冯克俭。

当冯克俭把现金13万递交到秦大姐的手上时，也许是想起了李道成，秦大姐一下子又哭了。然后秦玉芳赶紧扶助她，转身去建设银行把钱存上。

过了两天，秦大姐又来公司，给大家买了些糖果花生表示感谢。

于远明知道，通过这个事情，秦大姐深刻地认识到了保险的好处，把赔款拿了一部分出来给自己买了养老保险。从不相信保险的白经理也顺便买了点保险，算是本次事情的一个正向结果吧！

生活就是这样，当我们醒悟的时候，往往是付出了极大的代价之后。

无限风光之万家灯火（43）

进入五月了，外面已经是繁花盛开，天气也热起来了。街上已经有人迫不及待穿短袖了。

而在万家公司，五月还有所谓倍增月一说。

公司上下到处布置都是红五月，倍增月，人力倍增，业绩倍增，收入倍增。

天花板上挂的是各色彩纸，墙壁上面是横幅，下面是大白纸，里面的内容也是业绩达成之类。还有一面墙，整整齐齐地排着一张张粉红色的A4纸，上面是军令状。每个人列出自己的人力增长目标，保费目标，收入目标。

红红火火的五月份伴随着天气，真的就来了。

这个时候发生了一件于远明意想不到的事情。

那天去高子云办公室，高子云喊住于远明，说你来得正好，有事找你谈。

高子云对于远明很器重，一方面年龄接近，有共同语言。另外，很多职场布置，早会经营，甚至夕会经营也是依赖于于远明。万家公司后来的发展历史证明，坚持营销队伍自我的经营主动性是至关重要的决定。很多公司都做不到，特别是神州人寿。

营销队伍和保险公司其实是一种合作关系，但是很多时候，被当成了一种雇佣关系，也就是事实劳动关系。这是一种典型的常识性误区。因为保险公司并不支付无责底薪给营销员，营销员的正式法律关系也只是代理人。只有内勤才是劳动关系，他们负责后援，培训，理赔，客户服务等。

在如何组建队伍上，几家公司看似差不多。都是找一些人培训，改变观念，给于技能，以利益为驱动力让营销员去利用自己的人脉关系拓展业务。然后又通过各种层级设计，让每个人都奋力往上，在此过程中创造更多的业绩。

但是核心的东西往往就在细枝末节上，比如文化。

万家公司的文化当然是什么价值最大化，信誉第一，效率第一，客户第一之类的。但是营销文化却没有谁在说，于远明思考了很久，觉得万家公司的营销文化就是优胜劣汰的狼性文化。

公司不给你讲那么多，有保费就有一切，没保费就没一切。说啥都没用，就那么简单。

新人来到公司，就是一只幼狼。能不能活出来，在市场中找到自己的“羊”，看你自己的造化了。师傅也重要，资源也重要，但是都不是最重要，最重要的是你自己！

这一年来，多少人来了又走了，多少人又来了，多少人曾经还在，走的时候悄没声息的，比如曾经的那个刘静。那天来办离职领取单证抵押金才知道离职了。

高子云和于远明很多时候都在一起商量事情，有些消息也是他透露出来的。比如老雷的背景，在另一个机构的情况。还有庞福喜去了合阳闹出一场纠纷，不久就回省城了。

老雷确实是分公司一把手的秘书出身，在原来的机构也做得不错。但是最关键的还不在于此。他本来是应该分配到公检法的，只因那年春夏之交也上了街，所以毕业后就没了着落。阴差阳错来到万家，应聘了老总秘书。本身是中文系出身，本来也符合。不过，以他的能力抱负肯定不能长期做秘书。后来机构有缺的情况下就去了。当时已经结婚，还没小孩。据了解那边的干部员工对他的评价都不错，不像前一个负责人完全是瞎搞。老雷有一句口头禅：万家保险龙城机构是龙城人自己的保险公司，我走了你们还得在这儿工作生活。我不愿意有一天你们上街被客户骂得还不起嘴。

庞福喜的事情就非常搞笑了，他过去正好处于发放年终奖的时候。分公司给合阳机构所有内勤5万元的奖金包，他一个人独得4万5千，其余几个内勤分5000元。把大家气坏了，于是联合外勤部经理主管去分公司告状，集体要求换人。要么他走，要么我们走。分公司当然是只能把他下课，调回分公司团险部。另外临时派了一个理赔部的燕彬出任合阳机构负责人。燕彬根本不懂营销，她是做理赔的。简直是赶鸭子上架啊！而老庞狗改不了吃屎，回到分公司没多久又和一个女员工搞到一起，被他老婆抓到了。到分公司大吵大闹，一时之间成为分公司上下笑谈的绯闻男主角。

高子云讲这些传闻绘声绘色，于远明没有问，估计是他姐姐转述的。

高子云现在喊于远明，确实是有事情。

高子云问：远明你现在住哪里？

于远明：在菜市场附近，租了一套房子。

高子云：想没想过去和老雷一起住？

于远明：不好吧？

高子云：有什么不好的？他一个人住，据我了解，是一个三室两厅。他睡一间房，其余的房间还不是空着？

于远明：觉得和领导一起不太方便。

高子云：其实老雷对你的印象不错。你搬过去，你俩晚上也有个聊天的伴儿。你还把房租省了。我去给他说说，行就搬过去，不行就算了。我想肯定行。

于远明只好说：那你去试试吧！

几天后，于远明搬离了原来的九楼，到了老雷的出租屋。确实宽敞，而且由于家具比较少而显得空旷。去了以后，看到有个小冰箱，于远明又去买了一些餐具，调料，碗筷。正式在这里煮饭吃了。

老雷对于吃饭不讲究，都是在外面吃。一碗蹄花汤，加一个调料，一碗饭就是一顿。

有时候回来，看到于远明的佐料一排排的，葱姜蒜都很齐整，感叹一句：你很像一个女人。

于远明并不服气：你的意思只有女人才做这些哦？男人就不能做嘛！

晚上看电视的时候，老雷倒一杯白水，像喝白酒一样，慢慢品着。他不喜欢看什么电视剧，综艺晚会之类。于远明发现他喜欢看纪录片，看到那个海豹还是什么动物，肥肥的身体雌雄交叠一体的时候，他不动声色地点评：嗯，开始舒服了。

在这个房间，有过几次来客，于远明都在现场，通过和来客的关系处理，于远明衡量着雷文杰的一切。

无限风光之万家灯火（44）

有一种说法，衡量一个人，看他的生活圈即可。

而衡量一个干部，看他的八小时之外即可。

自从和雷文杰住到一套房子里，于远明对于雷文杰有了很多立体丰富的感性认知。

当时不觉得重要的一些细节，回头想起来，咂摸咂摸还很有味道。

比如有一次，万家保险财产保险的机构负责人沈可前来拜访。

万家保险在龙城是现有财产保险，后有人寿保险。但是两者之间基本没有来往，唯一的互动是有个业务员曾经把家财险卡单拿来寿险这边来推广。50元一份，管一年，全家的财产都有保障。佣金不高，但是用周海的话说，是一个非常好的敲门工具。或者客户买一份寿险，你不送其他礼物，送这个家财险也可以。

除了这些，两家公司基本没有来往。

说实话，财产险公司的有些看不起寿险的。觉得寿险的营销员需要出去到处求人，而财产险就不同了，汽车保险必须买，只是看你买哪家而已。

这让于远明很感叹：当初邮电局分家的时候，观念老的就不愿意去电信，觉得那个不稳当。后来电信又拆分出移动公司，还是有人觉得移动公司不如电信稳定。

这个时代，不断在变化。不能适应变化的人，总有一天被时代抛弃。

在保险行业，最大的保险集团中国保险集团也分成三家专业子公司：中国人民保险公司，专门做财产保险。中国人寿保险，专门做人寿保险。中国再保险公司，专门做再保险。这期间，人员的分流与选择，也是一个眼光和命运的丰富话题。

沈可来拜访雷文杰，是一个夜晚。于远明也在，于是就在旁边坐着陪同。沈可还带了一个男跟班，应该是财险那边的员工吧。

两人寒暄几句后，沈可就大谈特谈了，口若悬河，口沫横飞。从公司内幕到创业艰辛，从喝酒做业务到胸中块垒，无一不谈。声音又大，话语字词又密，表情丰富，溢于言表。雷文杰不失礼貌，偶尔搭一句，但是少于表达观点。后来沈可看了一下手表，都十一点了，于是告辞。

他走了以后，雷文杰只平静地说了一句话：这个沈可，做不得大事。

沈可还夸口自己有套房子空着，埋怨雷文杰没有说一声，不然去他那儿多方便！然后把电话留给了于远明，说将来有需要可以找他。

还有一次，也是晚上。又来了客人拜访，于远明开门一看，是两个女人。

原来是周颖和妈妈，周颖是一个电大毕业生（龙城人称之为电孵鸡娃），身材高挑挺拔，丰腴而不显胖，笑容满面，充满青春活力。牙齿是四环素牙，相貌也算不上秀丽。因为公司录单差人，就找了她来做临时工。那个时候的电脑系统确实非常考验人的耐心，没有智能输入，没有模糊拼音，全部是五笔。公司的电脑系统简称LBS，人们称之为老不死。她的工作繁重而枯燥，但是做得很好。因为她妈妈在公司打扫清洁，彼此也认识。让进门来，于远明也不知怎么应对。

雷文杰一看明白了，他确实烟酒均沾，而且是爱好者。但是那天他比较生气，不是假装，是真的生气。他这人有个特点，生气的时候不大喊大叫，也不咬牙切齿。而是一言不发，白净的脸上起了红晕。看到经理不但不喜欢还生气了，这种情况下两母女很惶恐，不知所措，一看也不是经常送礼的人。站在那里一个劲地道歉，叫她们把东西拿回去也不答应。尴尬中，她们还是嘴里说着对不起先行告退。送走她们，回到客厅，沉思半刻，雷经理半笑着下任务：远明，明天你负责把东西还回去。注意不要伤人家的自尊。这个列入基本法考核！于远明几乎跳起来：雷经理，你也太黑了吧？有我什么事？他嘿嘿一笑：谁叫你是我的室友呢？

第二天，于远明找了一个大口袋，把五粮液红塔山装在里面，又用报纸遮盖好。手写了一个纸条，内容就是领导很欣赏你的工作，只要你把工作干好就是对他最大的回报。感谢你妈妈，同时也不要多心。做好本职工作即可。想了想，又觉得我直接给她不好，于是在楼下等了一会儿，遇到张大姐，叫她带上去，没说其他，只说交给周颖，她自然知道。

第二天于远明遇到周颖，她甜甜一笑说感谢你！于远明说不必客气。然后周颖说我妈说你的字写得好看。于远明说羞愧，我那个字哪里敢说好。哈哈两句就此别过。

于远明后来在公司隐隐约约听到有人说他的闲话，说他在追求周颖。于远明很生气，生气的不是其他，而是怎么有人无中生有，造谣生事呢？

回来说给雷经理听，没想到雷经理反问于远明一句：怎么？难道人家还配不上你？我觉得她很好啊！你委屈啥子？

于远明急得不行，又找不到话来反驳他。就是觉得很委屈！

多年后于远明回味，可能她或者她妈对他是有一点意思，只是他当时愚笨没有读懂传递的信息。

多年以后于远明还记得雷文杰曾经感叹的那一句话；那是在下班后看到全公司只有周颖一个人在加班，然后做完了蹦蹦跳跳地回家的时候，看着她的背影，雷文杰和于远明说：要是公司每个内勤都像周颖一样热爱工作该多好啊！

后来，于远明认真分析过热爱工作与努力工作或者勤奋工作的区别。

迫于生计或者喜欢挣更多的钱，或者因为各种竞争，人们可能会做很多工作。超出一般的平均数，原来的劳模就是这样。但是出于身体的疲劳或者心理的厌烦，人们还是会觉得累，那种身心疲惫的感觉和不得不做的现实挤压就是过劳死或者职业倦怠感的来源。

但是周颖这种不一样，内心深处的认可，充满理想主义的浪漫情怀，不经意间的快乐，自我升华后的奉献喜悦与完成任务的成就感，合成了一种叫热爱的东西。

只要你热爱工作，工作的繁杂与琐碎，高强度，高压力和挑战性都会被转化成一种生命的乐章。

就像你爱一个人，TA所有的优点都被放大，缺点都被缩小甚至变成有趣的小瑕疵，或者安慰自己，别人要没这些缺点，怎么可能看上我呢？

上帝总是公平的，每个人都有不圆满的地方。

上帝又是睿智的，每个热爱工作的人，其实是获得了人生最大的财富。

因为能够做自己喜欢的事情并且还能拿钱回家，那不是一个很好的结果吗？

无限风光之万家灯火（45）

生命有时候是一次决绝的远行，一尘绝骑，不再回头；

生命有时候又是一种轮回，千折百转，痴情一片，最终又走回头路。

现在，曾经离开的王承宽回来了！

对，回到了万家保险，准备重新开始寿险营销之路。

于远明有些不相信，却不得不相信眼前这个沧桑的男人，一脸的疲惫，满身的旅途灰尘，就是曾经的那个意气风发的王承宽，自己的师傅。

不过一年的光景，王承宽经历了太多。

离婚了！

矿泉水卖不动了！

开出租车太累了，晨昏颠倒，生物钟都乱了！

混在省城毫无希望，回来又没有好的出路。这个时候长期联系的高子云恰好找上门来。于是，他打定主意回万家。

一般来说，二次入司没什么好处。

第一，没有底薪了，得从试用业务员开始做起，佣金还得打折。

第二，原来的客户也不会归属于你，续期利益也没有。

第三，原来的增员关系也不能续接。比如于远明和他就没有关系了。

那是什么打动王承宽重新回来从头做起呢？

筹备新机构--开发贵溪县。

贵溪是紧邻龙城的一个县城，两县行政级别一样，不过贵溪是农业县，没什么工业和其他产业。

以前由于交通不便，很多时候贵溪的物品都是运到龙城来，再经由龙城的长江码头走向远方。而且龙城的区位优势更大，工业发达经济更好一些，所以传统来说有一些心理优势，贵溪的定位要么依附涪城市，要么就依附龙城县。

现在公司准备开发贵溪市场，先由外勤去拓荒，有了一定规模后再申请各项配置。类似于汉丰的队伍筹建模式。

于是两个部门分别选派一个人员去开拓，一部选的就是回归的王承宽。二部是张昌兵，那个尖嘴猴腮，伶牙俐齿的主管。同时也是部经理杨于军的舅子。这是张昌兵进来几个月后，于远明才知道的事情。

说起筹建，两人既没有什么支持，也没有什么培训，就是靠着一股想复制龙城的强烈渴望而出发了。

王承宽回来后和于远明推心置腹地说：现在我都把保险搞忘了，你还是要把最新的产品什么的给我讲讲。

于是，于远明把公司最近的变化，销售的主要产品，新的销售思路及心得体会，客户的变化都给王承宽讲解了一遍。

当天回去，在客厅，于远明和雷文杰就贵溪筹备的事情交流了一段。

雷文杰语气平淡地说：其实龙城这个地方那么久没有突破，主要还是管理的问题。贵溪市场的开拓，原来也提过。为什么没有做？偏居一隅，小富即安，甚至得过且过的管理者心态是至关重要的。本次和分公司提前沟通过，既是为了当前的队伍突破，也为了未来的市场竞争。

时间过得很快，六月份的高峰会就要来了。龙城达成高峰会的二十来个，其中二妈龙爱芬也达成了，让于远明又感叹了一番。

当然秦玉芳，刘华和自己也达成了。还有高子云，杨于军，向建军，周海，陆中国。新来的几个员工杨芳凝，廖莹，郑潇。廖莹就是向建军的徒弟。杨芳凝因为和于远明妈妈一个姓，还认起了亲戚。看她年龄肯定比于远明小一点，但是自己执意要当姐。说她结婚生子了，非要于远明喊她表姐。也罢，于远明无所谓姐还是妹。都可以，反正是一个彼此亲近些的理由而已。

一行人先是赶到恭州大礼堂，公司要求全体参会人员着职业装，拍照。

6月18日的恭州，骄阳似火。

恭州的地理环境是典型的盆地，四周是山峦，中间一个稍微平点的地方是两条河流冲积出来的一座城市--恭州。

恭州也是千年古城了。两条河流交叉中，城市高低不平，有很强的层次感与律动感。

一到夏天，没什么风，空气流动少，太阳直射，整个城市就像一个大蒸笼。热得人们每天免费享受桑拿，出去一趟就湿一身。原来一到晚上，大家扫地，洒水，再把竹椅子，凉床，凉席摆出来开始歇凉。

现在有了空调，家家户户都关在家里纳凉。没有空调的家庭，就到那些防空洞里，一边打牌，一边吹牛皮，一边享受天然的空调。

白天，恨不得什么都不穿。

现在，居然要穿职业装。别说穿，想一想汗水就出来了。

关于恭州的夏天有好多种玩笑：

1，一个看起来很典型的非洲黑人街头接受采访时争辩说：我不是非洲人，我是中国人，来恭州被晒黑了。这恭州的太阳太毒了。

2，有人出去一趟，遇到好多熟人。本来不熟，太阳一晒，熟了。

3，有个老人在街上碰瓷，看到车来了就势一躺，准备耍赖。没想到恭州的夏天太不一样了，他躺下去，地面的高温几十度啊！瞬间就被烫得惊抓抓地吼起来，一个嗯吞没打就爬起来一边摸屁股一边落荒而逃。

但是没办法，既然公司这样规定，大家还是规规矩矩地穿上职业装。人就是这样，不穿也热，多穿几件也能熬过。

男的还是会想办法，把西装搭在手上，领带也松开了，照相的时候再穿上，收紧吧！

女的就没办法了，总不能敞开领口吧？

很多女性的手里都捏着一根小手绢或者纸巾，时不时地擦拭那些汗珠。

于远明想起原来在桃花镇的时候，一到夏天就是一条短裤，一双拖鞋，很多时候都光着身子。特别是在河里游泳起来，或者下午歇凉，或者晚上睡在凉床的时候。

不光是于远明，大部分的桃花镇男性都是这样。

那些酱红色，深咖啡色，很黄很暴力的肌肉男，就这样在田间地头，街上乡里走来走去，忙碌农活，侍弄庄稼，喂鸡赶鸭，牵牛挑担。一把锄头扛在肩上，一顶草帽戴在头顶，腰间说不定还围着一根看不出原色的旧毛巾。那是用来擦汗的。

而流汗的时候，那些汗水也有很多品种。

一种汗水是圆鼓鼓的，停留在颈窝后，胸前，肩膀上。

而另一种汗水是长条形的，呲溜儿地从脊背那条沟或者胸前那条沟顺路而下。一下子吧唧地摔到地上。

有一种形容词说汗水摔八瓣，原来于远明觉得这种说法是夸张的。但是自从他看到这些男人们的汗水后，他信了。

还有一种汗水，在女性粉嫩白皙的皮肤上，像珍珠一样，闪闪发光。

无限风光之万家灯火（46）

要说这个职业装，本来是挺好的。于远明从不熟悉到喜欢，已经把穿职业装当成了一种爱好。

特别是春秋天，不冷不热的，风一吹，把领带吹起在胸前飘来飘去的，很有感觉！

那就是潇洒！

于远明原来看过香港电影，里面的那些时髦男人，全套白色西装，领带在海风下飘荡在胸前，就很有范儿！

但是这个最热的时候，穿西装打领带，还是太遭不住了。

于是一行人在附近找了个地方吃饭。

吃饭完毕，于远明还是觉得热，就脱掉西装，摘掉领带，把袖子撸起来。给大家说慢慢吃，我到外面透个气。

出来在酒店门口，于远明眼望对面的大礼堂，红绿相间的屋顶，红色的柱子，最高顶上的金色球顶有些晃眼。心里正在设想待会儿站到广场上那么多人，照片得照大的吧！转过头来，突然看到一行四个人走过来。三个女的，一个男的，都穿着职业装。那个男得蛮眼熟！等他们走过店面五米，于远明才醒悟过来，那不是季安宏吗？这个天，穿职业装的除了和自己一样来参加会议的还有谁？在报纸上见过季安宏，和真人还是有些出入，但是基本的面貌没变。于是他追上去大喊一声：请问你是不是季安宏？那个正在听旁边问话得中年男子回过头来，用一种貌似当地的方言回答：对，我就是季安宏。一边说，一边用力地点头。于远明瞬间幸福加兴奋了，没顾上回应，跑到大门口疾呼：季安宏来了。

轰的一下，大家都涌出酒店门来，围着季安宏不知道说什么好。季安宏倒是很平和：大家好，外面也热，要不我们先合个影吧？

于是，大家把季安宏围在中间，排成两排，随行的同事帮忙拍了照。原来，随行的是市区的几个部经理。名字知道，没见过。时间匆忙，季安宏拍完照就走了。大家很兴奋，三口两口吃完饭，也急急忙忙地往广场上赶。

到了广场，还早。人们三个一群五个一圈的在聊天，聪明的会到树荫下躲一躲。

雷文杰过来了，正好有时间，就招呼就近的几位一起合个影。于是后面几位女的排成一排，雷经理站中间。前面高子云于元明陆中国蹲一排。

这张照片后来一直跟随在雷文杰的身边，后来放大洗出来，装到画框里，挂在总经理的办公室里。这是2002年于远明在恭州看到的镜像了，暂且不提。

拍完照不久，分公司的人员就来到现场，用一个手持喇叭开始不停地布置各机构的位置，又有人不停地进行调整。把个高的个矮的换来换去，确保大家都露脸。又安排大家侧着身子，又安排后排的站在前排两个人的中间空位。总之，调整都调整了半个小时。大家穿着长袖衬衫，打着领带，外面还穿着西装。毒辣的太阳下，汗流浃背，可想而知！女生还好一点，套裙轻薄。就算多一个胸罩也是只盖一部分，另一部分都好一些。下面的裙子更凉爽，男人们这一刻恨不得集体变女人。

终于把队形排好了，安排的人再次强调不要动。然后一溜小跑去请领导。

一会儿，领导们和季安宏前后到来，在第一排中间站定。

摄影师说：请大家准备好。我问一句西瓜甜不甜？你们回答甜就可以了。明白了吗？

大家集体回答明白了。结果有人这个时候就回答甜！引发大家轰的一声又笑了。

摄影师不得不用手势压抚：不要笑了。站直了。请大家做好准备。西瓜甜不甜？

下面齐刷刷回答：甜！

摄影师意犹未尽：非常好。大家再来一次！还是保持不动，西瓜甜不甜？

下面又是齐刷刷回答：甜！

摄影师点头示意OK，安排的人疾步走到前面，请大家注意不动，让领导和季安宏先走。然后大家有秩序地分开走，广场边上有几辆大巴车已经等候起了。

于是大家根据安排鱼贯进车，开往会场--江南恭州宾馆。

一上车，就舒服了。里面开了空调。空调还没有大面积进入家庭的年代，这个时候能够享受冷风直吹真舒服！

和大多数人一样，这是于远明第一次到渝州宾馆，但是早就听说过渝州宾馆的威名。

一般接待外国友人，国际嘉宾，政界要人，商场大佬，省城有几个选择。五星级的万豪酒店是一个选择，老资格的江南宾馆也是选择。但是具备政治含义与身份识别的就是大礼堂宾馆与恭州宾馆了。

门口有武警执勤，进门后是一块大大的草坪。阳光洒在草坪上，特别有一种感觉，还没看得够，就到了会场主楼。居中的横幅非常鲜艳，红底黄字：热烈祝贺万家保险（寿）江南分公司高峰会隆重召开！

一下车，于远明就激动了。周围都是笑脸相迎，原来在草坪道路两旁还有彩旗，刚刚都没注意到。门口左右排了两排人，男帅女靓，衣冠楚楚的，手举纸块制作成的笑脸，配合着脸上的笑容，嘴里的欢迎欢迎，让每一个进入的人都倍感荣耀！

进了会场，瞬间被大大的会场震撼了。

张眼一望，这是一个能够容纳两千人的大会场。前面的台子上灯火辉煌，明亮刺眼。上方也挂了横幅一条，红底白字，黑体字：热烈欢迎万家保险全国高峰会主席，美国MDRT超级会员季安宏先生莅临江南！

台子的左边是一个摆满了鲜花的讲台。

下面就是一排排的座位了。根据播音的引导，于远明找到了自己的座位。每个人的座位上都有一张粉红色的A4纸，上面写着每个人的机构，姓名。

在等待开场的间隙中，于远明四下打望了一下。会场里萦绕着一首激昂飞扬的歌曲（后来才知道是万家荣誉组织万家星空俱乐部会歌），墙上还挂有几幅横幅，都是口号。有一条上是：意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄。另外一条是：我相信，我努力，我付出，我收获，我成功！还有一条是：寿险营销是我终身的事业，服务万家是我不悔的选择！

除了龙城的人，于远明也不认识。所以，东张西望下，也没什么好看的。

突然，于远明发现了一个熟悉的身影。

那是一个高大俊朗的年轻男子，头发剃得很短，穿了一件浅蓝色的衬衫，系着一条斜纹领带。他满脸笑容，正在和夏若曦说着什么。

无限风光之万家灯火（47）

那是一个定格的画面，于远明很多年后都印象深刻。

孟凡！

曾经的龙城营销队伍创始人，孟经理！

回头一想，正常啊！他虽然离开了龙城，不过还在万家。

这样的大会肯定应该参加。

于是很兴奋地走上前去，和孟凡打招呼。

孟凡一看是于远明，也很高兴。搂着肩膀亲热得很：远明，你还是那么精干！

于远明有些害羞：哪里哪里？孟经理你还好吗？

孟凡一如既往的潇洒：还不错！现在带了几个徒弟很厉害！你呢？小组还可以吧？

于远明笑了笑：谈不上好。一般吧！

于是谈起几个妈妈的情况，公司换负责人的情况。

还有贵溪筹备的情况。

孟凡感慨：其实当初我也提过去贵溪开发市场，老庞反对。他明面上说现在一心一意做好龙城，其实是担心我做大了他不好控制。所以，后来就没有进行。王承宽，还是有闯劲儿。那个张昌兵怎么样？

于远明实话实说：了解不多，感觉还是挺优秀的。

说话间，会场突然想起一阵激烈的音乐，主持人开始说话了，于是大家分开找位子坐下。孟凡招呼于远明待会儿把刘华，秦玉芳喊起一起合影。

女主持人激越兴奋的声音：尊敬的公司领导，嘉宾。亲爱的营销伙伴们，大家下午好！

下面齐声回答：好！

女主持人：我是来自分公司培训部的林秋水，非常高兴本次会议由我来主持。首先有请各位全体起立，齐唱司歌《万家时代》；

于是在稀稀落落的桌椅相碰，衣服摩擦的声音中所有人站起来，面朝前方，挺胸抬头，男士双手背在后面，跨立。女士双手交叉放在小腹处，八字形站立。跟着前面放的公司司歌一起唱起来：万家灯火里，是家的温暖。万众瞩目中，是我们的关爱；一份付出，是为了爱；一份耕耘，建设家的港湾。万家欢笑时，我们乐在心田。为了爱与责任，我们心手相牵。为了明天的笑脸，我们心甘情愿。

万家等待着，是亲人归来；万全保护中，是保险的担待；一句叮嘱，预备未来；步步稳健，才能走得更远。万家欢笑时，我们乐在心田；为了爱与责任，我们心手相牵；为了明天的笑脸，我们心甘情愿。

为了明天的笑脸，我们--心甘情愿！

司歌唱完，跟着主持人一起诵读公司训导：

我们的使命--万家幸福；

我们的行动--以保险报国；

我们的信念--走进万家，保护万家，服务万家；

我们的服务--信誉第一，效率第一，服务第一，客户第一；

主持人：请大家就坐。

又是一阵的桌椅相碰，衣服摩擦声音。过了几十秒才停下来。

主持人：各位亲爱的伙伴，伴随着火辣辣得骄阳，我们江南分公司半年高峰会即将拉开序幕。这半年来，江南分公司的全体将士在总公司强大的政策引领下，在分公司总经理室的英明领导下，敢打敢拼，全力以赴，取得了丰硕的成果。而在全省3000名营销将士中诞生了三百位优秀的代表，在二季度业务竞赛中脱颖而出，成为江南六月最耀眼得骄阳。那就是你们，在座得各位。请给自己一个鼓励和感谢的掌声！

于是下面哗哗鼓掌！

主持人：百尺竿头更进一步，寿险营销是一个永远没有尽头的压力工作。欲穷千里目，更上一层楼；寿险营销又是一个不断挑战高峰，不断挑战自我的魅力工作。今天，我们特别邀请到万家保险全国高峰会主席，刚刚从美国归来的，世界寿险行业最高殿堂，美国百万圆桌会议超级会员季安宏先生为我们分享。下面，借助各位最最热烈的掌声，有请今天下午的分享嘉宾--季安宏先生！

主持人在说最后几个字的时候飙到了最高音。也引发了全场山呼海啸的掌声！

伴随着这些掌声，季安宏跑步上了舞台。

到了中间，先向主持人致意。再转过身来面向观众鞠躬。

环视一周，开口讲到：大家好。有人说世界上最痛苦的事情是把相同的内容重复地将给别人听。而且一讲就要四个小时。而我最近就在做这个事情。

昨天晚上深夜才来到恭州，这座充满生机与活力的城市。本来想今天下午开始的演讲，我是不是可以在上午浏览一下恭州的山山水水。结果没想到早餐吃完就被市区的几位部经理拉着要我和她们聊聊。

季安宏一开口，轻松自在，如叙家常。从自己的经历讲起，大学毕业做生意，曾经是几千万的富翁。有车有房，还有一块林地专门拿来打猎。没想到金融危机一来，瞬间破产，成为负翁。回到老家，想借钱做生意东山再起，却发现周围的人都不相信。不相信那么有钱的人会变穷！父母一夜之间老去，父亲拉着二胡，母亲白了头。甚至他还来过江南做生意，也没有好结果。所以笑谈他的普通话具有江南特色，接近涪州和龙城。

于远明发现确实如此。比如他说像，发音就是呛。龙城也是这种发音，说去，发音就是季。山南人说去，发音却是气。

季安宏说他要讲四个小时。于远明心想四个小时得说多少话啊？他都会讲些什么呢？

结果到最后讲完，于远明和其他人一样，觉得非常精彩，同时又意犹未尽！

基本上，季安宏用了两个小时讲了他做保险以前的经历与刚刚进入保险公司的经历。再用了两个小时来分享了如何服务客户，如何解决客户疑难杂症的问题，如何做大保单，如何切入高端客户市场，如何与有钱人打交道；

还有一个内容非常有意思，就是如何理解自己每天的拜访活动。

季安宏说：很多业务员以为自己拜访了客户，给公司贡献了保费，给主管，经理贡献了管理津贴。我告诉你，就凭你每天一访两访，根本就没有意义。因为你连自己的责任都没有尽到。

接下来季安宏一一讲解一个合格的业务员应该如何安排及看待自己的拜访活动。真是让人重新审视自我及保险工作。

无限风光之万家灯火（48）

营销员拜访客户，其实大部分都充满压力。

因为没有人会平白无故想到买保险，这个是我们的国情决定与人性决定的。

几千年的封建史加几十年的计划体制，让人们从内心深处习惯了靠天吃饭与国家管一切。

原来连结婚都还要组织解决呢！

西方的风险管理机制在东方也有早期的雏形，比如积谷防饥。但是没有现在商业的萌芽与错过了工业革命洗礼的中国人怎么可能那么顺利接受人寿保险？

更不用说几千年来，我们还拥有：生死有命富贵在天，好人有好报等宿命思想。

从人性的角度看，谁也不愿意提及自己的死亡，残疾，重病缠身，死于非命。人们更多的喜欢那些吉祥话：富贵满堂，吉祥如意，幸福美满，吉星高照，八方来财，四季发财等。所以，你看春晚上有些演员就靠这个哄观众，混了一年又一年。

从营销员自身来说，遭遇拒绝，面对冷漠，吃闭门羹，看扑克脸，换谁也不乐意啊！营销员也是凡人，虽有业绩考核的压力，佣金奖励的动力，养家糊口的责任，爱心与责任的驱使，但是面对冷冰冰的现实，还是容易退下阵来。感叹一句：看来我真是不适合做保险！

季安宏说：一个合格的营销员出门以后，开始拜访第一个客户。他不是为自己，也不是为客户。而是为爱自己的人。比如父母，比如配偶。想一想爱自己的人为自己付出了多少生活的艰辛，为自己吃了多少苦，受了多少累，你是不是应该出去工作？你好意思待在空调房里喝茶？你好意思找各种理由不出门？

爱你的人，给你生命，养育你，或者把最美好的青春奉献给你；生怕你饿了，生怕你冷着了，热着了，生怕你不高兴不舒服，一切的担心都是为了你。你是不是必须出去为TA拜访一次？

第二访，为你爱的人。

很多时候人们说爱，都说得随便，说得轻松，说得轻飘飘。

爱，其实不是语言。爱，是行动。爱，是需要行为去实现。需要结果去呈现的。

我现在除了父母，最爱的就是自己的孩子。（破产后，离婚了）

我把孩子的照片放到展业夹的扉页，当我觉得累的时候，我看一眼孩子的照片，立马精神百倍。

因为他需要吃奶，需要玩具，需要吃其他的营养品，需要好看的衣服，需要读书，需要更多的受教育的机会。

我不能因为自己的懒惰，因为自己的胆怯，因为自己的脆弱，而伤害他。我下不去手！

第三访，为自己拜访。

想一想当初你为什么选择寿险营销？为什么别人放弃了，而你坚持了？想一想自己的目标是什么？

回忆一下，你做保险是不是越做越胆小？越做心理障碍越多？

下面一片回应：是的。

季安宏笑了笑说：一般做保险三年左右就会患上一种病。叫做保险更年期。

下面一阵哄笑！很多人笑出声来！

季安宏接着说：最开始做保险，我们没有什么技能。对于产品，公司，观念也是一知半解。但是敢于冲出去，对任何人讲保险。三年后，我们对于公司产品什么的再熟悉不过，销售流程也非常熟悉，但是却往往在出门的时候犹豫徘徊！不是更年期是什么？

保险有改变吗？没有！

寿险营销有改变吗？还是没有！

市场有改变吗？没有！

客户有改变吗？还是没有！

改变的是什么？不就是你的心态吗？

自我设限，自我心理暗示，还是不良的。

每天看不惯这个，看不惯那个，觉得人人都不顺眼。

看到太多消极的东西，吸收了太多垃圾信息，没有自我激励自我提升自我净化得能力，久而久之，你这个保险更年期啊，就发生癌变了！

所以，为了拯救你的更年期到来，你必须为自己拜访一次！

只要你每天为自己拜访一次，我相信你的病将不治而愈！

下面哄堂大笑！

季安宏倒是不笑，继续说：一个营销员每天拜访三个客户，才可以说基本合格。但并不是说你就真的合格了，更谈不上优秀。

第四访，为推荐人拜访。

你是怎么来到万家的？是不是推荐人推荐你来的？有的人还是三番五次请来的，对不对？

我当时是去人才市场找工作，恰好遇到万家保险在那里有一个摊位，我想我学的是金融。银行证券保险多少沾一点边，就去试着问问。结果没想到那个女工作人员一看我的简历说：你天生就是做保险的！我那个激动啊！就这样进了万家公司！没想到后来我才知道她对每一个来面试的人都说：你天生就是做保险的！

下面轰的一声，笑声掌声哗哗的！

季安宏说：但是我应该感谢她，她就是我的推荐人。是我生命中的贵人！我应该为她拜访一次！

第五访，为客户拜访。

客户不是上帝，而是我们的衣食父母。

没有客户的支持，我在深圳无法生存！

没有客户的信任，我们的事业无法开展！

客户是拿钱给你证明信任的人，客户是把今后二十年甚至一辈子都交给你的人！

你说是不是应该为ta拜访一次！

客户需要什么？有没有想过客户最需要什么？

客户最需要的不是礼物，不是承诺，而是安全感。

假如你做保险做了几年不做了，客户哪里还有什么安全感？

你长期做，客户就有安全感。你连拜访客户都不去，怎么签单？不签单，怎么保证你继续留在保险行业？

所以，请你为客户拜访一次！

第六访，为主管拜访。

主管为了辅导你，陪同拜访，做了很多的工作。同时，她也背负了很大的压力。

既要个人展业，又要团队考核，既要辅导新人，又要关照“老人”（老员工）。

看到他们，你应该为团队出一份力。

看到他们，你应该多拜访一次客户！

什么叫团队？

只顾自己的一群人绝不是，那是团伙！

只有心在一起，劲儿在一起，才是团队！

第七访，为经理拜访。

第八访，为公司。

第九访，为行业。

第十访，为国家。

每一个拜访，季安宏都说得头头是道，激情满怀；话里又充满幽默轻松的元素，让大家接受起来很容易。

无限风光之万家灯火（49）

传奇的经历，幽默的话语，发人深省的道理，带给全场激动，感动和欢乐。

中场休息时，连上厕所也有人去找季安宏握手。

于远明心想还好自己在之前巧遇了，合了影，算是占了先机。

除了自己跌宕起伏的心路历程，拜访客户的十次核动力。季安宏还分享了服务客户的安排，让大家叹为观止！

比如他自己请了八个助理，为客户办理保全，理赔，续收等后续服务。

还办有自己客户的俱乐部，电子杂志。

还有各项工作的助理，都是为了开发客户与服务客户。

比如他带助理去和客户见面，让助理和客户的助理处理保险的事情，他就和客户聊天。

比如他告诉客户应该买养老保险，客户回答：为什么要买养老保险？我还很年轻啊！再说我万一活不到70岁80岁，养什么老？

他的回答很别致：那你就赶紧买医疗险和意外险。

客户懵了：你怎么回事？一会儿要我买养老险，一会儿又要我买医疗保险和意外保险？

季安宏说：本来是想叫你买养老保险，结果你对自己活到70岁没信心。你想啊，你这么年轻，活不到70岁的原因只有两种，要么是得病，要么是意外。所以，我叫你赶紧买医疗险和意外险。

客户哭笑不得：我是开玩笑的啦！我还是买养老险吧！

除了这些以外，季安宏还给大家介绍了本次去美国田纳西州参加世界寿险界最高荣誉组织MDRT的活动。

国际寿险百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table)成立于1927年的美国田纳西州，当时32名销售业绩在百万美元以上的寿险营销员希望组成一个论坛，致力于扶植高标准的寿险销售概念，树立寿险营销人员的形象。

现在，百万寿险圆桌会(MDRT)已成为一家全球公认的由优秀寿险与金融服务从业人员组成的国际性协会组织。现有会员25000人，来自全球66个国家的475家公司。会员主要是财政货币管理、投资咨询、人寿保险、伤残保险、不动产计划、退休保险等行业的精英分子。MDRT资格是国际寿险业的至高荣誉，它表明会员在寿险及金融服务领域拥有渊博的知识和最高的职业道德。

在季安宏充满激情的描述与感慨中，全场的氛围都被感染，大家为一个中国保险代理人而自豪，也希望有一天能够代表中国去体验最高荣誉的巅峰感觉！

终于，在一片热烈的掌声和欢呼声中，季安宏的分享完毕了。

接下来分公司又颁发了一些奖项，于远明都不太感兴趣。只有一个人的获奖让他眼前一亮，就是蒲州那个组训老师被分公司评为年度优秀组训。这个时候，身边的王玉清眼神里透出深深的向往与羡慕，轻声说：明年这个时候，就该是我去领奖了！

于远明记住了这个组训比较特别的名字：狄胜青。

会议中途，于远明把刘华，秦玉芳喊到一起，找到孟凡，四个人在外面合了一个影。也算是一个留念吧！

会议结束，大家依次退场，到外面上大巴车，赶往下一个目的地！

下了车，跟着人群往里走，于远明才知道来到了省城中心。眼前高大巍峨，流光溢彩的绿色大楼不是万豪酒店又是什么？

通过长长的走廊，在走廊的尽头，季安宏和一个领导一起在那里迎客，笑容满面，让人如沐春风。

进去后，根据安排就坐，大家发现，今晚安排的是自助餐。打听了一下，万豪的这个自助餐，也是98元一人。

豪华的餐厅，各种琳琅满目的设备，典雅的餐桌上面铺着两层叠加的餐布，一层深咖啡色，另一层奶黄色错开，让人觉得很有格调。刀叉，盘子亮堂堂的，就是没有筷子。大家不知道怎么使用，于是去看别人。结果发现很多人是拿个盘子去那边取食物。于是大家跟着去，看有什么好吃的。于远明取了两块牛肉，又大片又好吃，糕点什么的取了一点，还有西瓜取了两块。

回来一看，大家都不着调。乱七八糟地取了一些东西，装模做样

地在吃。刀叉用起来也是别扭得很，到底是左手持刀还是右手持刀，搞不清楚。

其实在出发之前，王玉清为了大家少出洋相，还专门培训过。只是少于演练，大家记不住。西餐的规矩太多了。

什么吃东西不能出声音，甚至也不能张口嚼，要包着嘴嚼。什么吃面条，用叉子叉住，然后平行转动叉子。好麻烦！

你说我们中国人多简单，两根筷子就解决了。

真是让我们开了洋荤，饿了肚子。

于是草草吃完，出来到外面集合，上车回龙城。

到了车上大家还在不停说这个五星级的体验。

一片抱怨，东西不好吃，没吃饱。好吃的东西又不当顿。你说牛肉是好吃，但也不好意思多取。西瓜吃可以，但也不能当晚饭啊！

这个时候，突然在后排发出一声惊呼，继而是一阵哈哈大笑。

很多人不知道发生了什么，纷纷扭过头去看。有人问：郑潇你在惊抓抓地吼啥子？郑潇很兴奋：你们都在抱怨说今晚的饭菜不好吃，不合口味。可是你们有没有什么办法？分公司可是花了98元的，哪怕你们一口不吃，他也是按人收费，不会少一分钱。大家随声附和：是啊，下次喊分公司安排吃中餐算了，这个档次高，享受不来。

也有人问：那你们在笑啥子？

郑潇回答：你们看！

一边说一边举起双手，一张精美的餐巾里，包着几把亮晶晶的刀叉！

大家哈哈大笑起来：你好厉害啊！你这个算偷哦！

郑潇旁边的就是她的主管田凤英。

她一本正经地回答：我基本没吃什么，这个就算是抵饭钱了。我实在是觉得太划不来了。

郑潇说：还是我们田妈最厉害，到哪里都不吃亏！

整个车厢的气氛一下子就扭转了。

于是，三个小时的车程也显得没有那么长了。

在颠簸的路上，于远明昏昏沉沉地睡着了。

到了龙城，前面王玉清跑过来问大家：知道大家晚上没吃好。雷经理准备请大家吃鱼。愿意的就一起走，不愿意的也没什么，那就自行回家吧！

于是大部分人一起约起去吃鱼。

到了熟悉的地盘，熟谙的场所，红艳艳的辣椒中安静地卧着白生生的鱼片，黄橙橙的啤酒，大家的食欲暴涨！

于远明把领带取下来，撸起袖子，大快朵颐！

这才叫吃饭啊！

这才是生活！

相互举杯，说着今天的收获，感悟，晚上吃饭的笑话，无拘无束的聊天，相互打趣的氛围，才是我们中国人适合的最佳就餐环境啊！

无限风光之万家灯火（50）

在罗红娘婚介所，于远明有了收获，做了一张保单，现在又找了一个徒弟。

这个徒弟就在城里住，目前没有工作，离了婚，也没有孩子。那天一聊到保险，她笑嘻嘻地说我可不可以来做嘛？

于远明当然欢迎哦，于是就介绍到万家参加培训。没想到这个徒弟来了，保费没做几张，事情出了不少。

这个徒弟是一个颇有姿色的女徒弟，名叫程丽容。三十多岁，打扮入时，性格外向，于远明觉得正适合来做保险。来了以后才知道，这女子抽烟喝酒打牌一样不落。

最糟糕的是早上睡懒觉，起不来需要于远明每天早上给她打电话请她起床。懒洋洋的声音透出昨夜熬夜的疲惫，或者根本就不接电话。

有一次突然接到她的电话：师父，忙不忙？

于远明问：什么？

程丽容有些迟疑：你能不能来一趟？就是我们去过的那个菜市场旁边的茶馆。

于远明以为是客户在旁边，不方便说，于是爽快答应：好的，好的！

赶到了地方，她正在门口等着救星到来。

看到于远明来了，她悄悄说：师父，我打牌输了300块。老板不让我走，你借我300块钱。过几天我就还你。

于远明没想到是这个结果，但是嘴上也不好拒绝。只得掏出300块给她。然后等她拿去给债主，旁边一个女的不无酸意地打趣：哟，丽容。你们这个脾气好好哦！

一边说一边拿眼睛瞟了一眼于远明。

于远明知道，这个女的是误会了。她以为自己是程丽容的男朋友。明知道误会，也不好解释。算了，管不了这些闲言碎语。

程丽容倒是没什么，大大方方地给茶馆的人说：你们莫乱说。这是我在保险公司的师父呢！别个朋友都没耍，我才没得这么好的福气哦！一边说一边笑，倒是把于远明闹了个大红脸。

又一天，于远明发现早会后，程丽容没有走，而是钻进了团险部的办公室。

他觉得诧异，就进去看看。

结果看到里面两男一女正在吞云吐雾，女的就是程丽容，男的一个是团险部经理张明亮，一个是贺成。贺成已经不在团险部了，现在到个险这边，做什么岗位不清楚。只是看他穿件白衬衫，系着领带，还挂了一个工牌，每天在办公室里传来传去，貌似很忙的样子。态度也很谦恭，对每个人都点头微笑，客气得有些过分。

此刻，却恢复了原来的那种随意的匪气。

于远明喊了一声：丽容，你怎么在这里？今天没有客户吗？

程丽容吐了一口烟圈：晚些去。别个贺经理说要给我介绍客户呢！

贺成也一笑：远明，来一根？

递过来烟，于远明摆手：我不抽。谢谢！

贺成劝解：来嘛，就一根。

于远明还是拒绝：真不抽。你们聊。

于是就离开了团险部，去忙自己的事情了。

下午五点多，就在公司不远处，于远明看到贺成和程丽容正在一个洗头店门口说着什么，于是走过去打招呼。那两人没想到突然又遇到于远明，有些尴尬。贺成急忙解释：我出来剪头，正好遇到了丽容。她也是来洗头。

程丽容也急忙点头，还尽量在笑。

于远明却觉得她笑得假。不好点破。

贺成说：远明你有事就去忙吧！

于是于远明心怀疑惑地走开了。

晚上，在宿舍。

于远明随口问雷文杰：雷经理，那个贺成现在是在公司做什么呢？我看他每天跑上跑下的。

雷文杰看了于远明一眼才回答：他原来是团险部的，我来了以后自动申请不做团险了。想来个险这边工作，正好总部对于机构的内部架构有调整的想法，准备设立一个后援中心。贺成不知道通过什么关系找到了分公司一个领导，想来坐这个位子。我对他没有什么好或者不好的印象，就同意了。现在他是打杂，过段时间后援中心成立了，他可能就负责后援了。这样，我也轻松一些。

你们原来认识吗？

于远明说：哦，是这样。我们原来不认识，我在来万家之前，个人都认不到。

雷文杰：其实看你怎么想。做业务辛苦一点，做内勤也并不轻松。

于远明说：我还是觉得做业务单纯些。自由自在。

雷文杰说：当然是这样，但是对于人的成长也有限。

于远明笑了：不是每个人都像你那么成长，再说，我们也达不到。

雷文杰知道于远明说的是自己正在考LOMA寿险管理师的事情。

于是笑了笑没有作答。

LOMA是国际金融保险管理学院(Life?Office?Management?Association)的英文简称。?国际金融保险管理学院是一个保险和金融服务机构的国际组织，它的创建目的是为了促进信息交流以及改善会员公司的运作模式。

LOMA成立于1924年，到目前为止，在全世界70多个国家有1，250多个成员机构会员，有四百多家的总部设在美国和加拿大以外的六十多个国家，而且会员涵盖的范围相当广，分布于世界各大洲:欧洲、亚洲、北美洲、非洲、加勒比海地区、拉丁美洲、大洋洲和太平洋区域。会员涉有寿险、年金、退休金、银行、健康服务以及其他相关的金融服务领域。

LOMA设有寿险管理师(Fellow，Life Management Institute 简称FLMI)学位。该学位设立于1932年，是世界上规模最大的具有高等教育水平的保险教育计划，同时也是最具权威的教学计划之一，它是LOMA主要举办的学位考试之一。自1932年以来，FLMI学位已经被公认为衡量人寿健康保险和金融服务行业工作人员专业水平的标准。FLMI共有10门课程:

LOMA 280保险原理:人寿、健康和年金

LOMA 290保险公司的运作

LOMA 301保险行政业务管理

LOMA 311金融服务领域的商业法

LOMA 320人寿、健康保险的市场经营

LOMA 330管理原理与实务

LOMA 351金融服务业环境

LOMA 356投资原理与机构投资

LOMA 361人寿保险公司会计与财务编报

LOMA 371保险公司风险管理与产品设计

于远明知道，考这个国际资格证照是比较高级也比较难的。特别是需要数学，法律，医学，财务，英文方面的知识。作为自己，一个初中毕业生，肯定是不可能去考的。

躺在床上，于远明感叹一句：有的人和有的组织，只能仰望，无法平视。

无限风光之万家灯火（51）

说起程丽容，于远明还是有欣慰的地方，第一次陪同就签了单子，那个案列也比较经典。还有一次的经历比较隐秘而曲折，于远明没有给任何人说。

程丽容刚来公司，不着调的特征很快就显露出来了。

那是开早会的时候，大家正在唱司歌，她的电话突然响起来了，她并没摁掉。而是接起，声音很大地一边往外面走，一边和对方通话。说不了几句还蹦出几个脏字，让于远明很冒火！

早会后，于远明专门把她喊到一边批评了几句。程丽容呢，笑嘻嘻地承认错误，师父师父地喊，还拉着于远明的臂膀摇了几下。于远明也生不起气了。

于是商量拜访客户的事情，程丽容说她有一个姐姐，在龙城巨浪化工厂工作，两口子都是工人，买保险应该是没问题。就是因为距离比较远，平常少于来往。

于远明说：你先打个电话试试。在电话里聊一聊，觉得有些感觉我们就去。

于是第二天，于远明陪同程丽容一起去巨浪化工厂拜访程家的姐姐了。

上世纪五十年代到六十年代，为了应对日趋复杂的国际环境，国家有一个巨大的工业企业内迁计划叫三线建设。就是把很多重点工业，包括核计划的配套工程迁到内地。龙城就承接了一些化工厂，成为整个西南地区重要的化工基地。巨浪化工就是其中之一，只不过与红旗厂比较靠近城区不同。巨浪是在远离城区的农村修建的，工人也是上千。加上家属，学校什么的，也聚集了几千人。而且这个厂矿的情况比其他厂还好一些，虽然不复往日辉煌，但还能正常开工，工人的收入也算不错。

汽车颠簸一个小时后，就到了巨浪化工厂大门口，还有看门的大爷，不过已经没有武警执勤，也不需要登记身份证了。也许是阶级敌人都去做生意赚钱了，没工夫来搞什么破坏。

很快就到了姐姐家，是一栋老式的单位宿舍套间，古朴陈旧，简单实用。

姐姐稍微有点腿脚不便，据说是从小就有的毛病。不过不严重，也不影响工作与生活。她在厂里也不下车间，做的是后勤工作。姐夫是一个老实人，招呼后默默地抽烟。娃娃在城里读高中，平时都不回来，只有周末才回家。

于远明认真看了一下姐姐与程丽容的容貌，眉目之间还是有些相像。但是姐姐多了一些苍老，也许是生活辛苦劳累吧！而程丽容多了一些城里人的浮夸，没有姐姐那种踏实感。

说着话没多久，姐姐就安排姐夫去买菜了。

也就一会儿功夫，姐夫就提回来一个鸭子，几样卤菜，还有一些新鲜蔬菜。

两口子就去忙开了，看得出来，久久没来的妹妹还是让他们很高兴。于远明过意不去，也去厨房帮忙，让姐姐给撵出来了。

于是出来站在门口看厂区的情况，程丽容在家里都是袖手旁观，这下也是一样，倚在厨房门口，和姐姐有一搭没一搭地聊天。

吃过饭，收拾了桌子上的碗筷后，于远明就单刀直入了：姐姐，姐夫。我是一个很简单的人，我看你们也是爽快人，也就直接沟通了哈。今天丽容和我来你们这儿，一方面是妹妹很久没来看姐姐姐夫了。另一方面，也是丽容开始做保险了。希望能够把保险的好处给姐姐姐夫介绍一下。之所以喊我来呢，是因为她刚刚培训结束，还不太熟练。我也是占了便宜，吃了这么多好吃的东西！

说到这里，姐姐姐夫都不好意思地笑了：你们来，我们就高兴。招待不好，莫见怪。农村菜不多，比不得城里面。

于远明说：客气客气。农村的菜是最新鲜的，姐姐姐夫的手艺也很好。一般人吃不到哦！

接下里，我把我们公司的情况和产品给两位介绍一下。

于是，于远明就开始一一介绍那些说了千百遍的内容，长期说，经常讲，不但熟悉，更有一种熟能生巧的包浆感。

讲完以后，于远明直接就给姐夫设计了一个计划，近两千元的保费，涵盖重大疾病，生存返还，意外伤害，意外医疗，住院保险等。

姐姐说：其实我们觉得保险也不错。自己的妹妹在做，也应该支持。但是是不是给娃娃买更适合一些？我们两个都这么大一把年纪了，孩子才是我们的未来。

于远明说：姐姐的意思我明白了。但是姐姐也许还没有明白保险的作用。你们俩都是四十几岁，不算很大的年纪。但是属于家庭的支柱，特别是大哥，更是顶梁柱。你们爱孩子，我能够理解。但是孩子需要的是什么？

你们这个家谁才是家庭财富的创造者？是不是大哥？

姐姐点头：是的。

于远明又问：假如一栋房子，你觉得什么最重要？是不是四面墙体，顶梁柱，这些？大哥现在就是你们这个家庭的顶梁柱！他在，他就是孩子的保险。他有什么，保险就可以代替他完成任务。而孩子呢，在他没有成人之前，连保费都是你们交对不对？真的要是家庭的财富创造者有个什么，他怎么办？

姐姐，姐夫对了一下眼神。沉默了

于远明继续说：很多人没有想明白这个道理，其实对于我们来说，反正是一份保险给谁买都可以。但是对于家庭而言，给谁买太重要了。当然最好是全家都保，如果暂时达不到，就保最重要的那位。其实，受益的整个家庭！

姐姐说：你说得有理。一共多少钱？

于远明说：姐姐，别急。钱还不是最重要的。请问大哥，身份证在吗？

姐夫说在：于是去里屋拿出身份证。

于远明拿过来看了一下，赞叹一句：这个照片拍得真帅！

姐夫一笑：哪里哪里！

于远明拿出投保书，一项项填写。到了询问的环节，很严肃地说：接下里这些内容非常重要，必须真实，因为这个涉及到未来的理赔。请问姐夫最近有没有去医院检查或治疗或手术？

就这样一项项确认，最后再请他们确认，签字。

签完字，于远明叫程丽容那一份暂收收据出来，根据产品，金额一一填写。然后撕下第二联客户联递给姐夫。

姐夫和姐姐又对了一下眼神，然后有些抱歉地说：现在就要交钱么？家里还没这么多现金呢！

于远明：早一点投保，早一点有保障。家里一般都没准备这么多，没关系，丽容，陪姐姐去取吧！

于是这个保单就顺利签成了。

同样，签完十分钟后告辞，离开巨浪。

回来的路上，于远明也继续教育兴高采烈的程丽容：你知道为什么在签完保单后，我没有问他们的意见就直接开收据吗？

程丽容一脸茫然：为什么？

于远明说：这个时候，你要牵引着客户走，只要他不明确反对就往下一个流程走。促成的方法这叫推定承诺法。就是推定客户是接受的，是愿意的，而不需要去问他愿不愿意，接不接受。那就是制造问题了。

程丽容若有所思地点头称是。

程丽容为了感谢于远明的帮忙，约于远明和几个姊妹伙去游泳。于远明欣然答应了。

于是，约了一个周五，几个人去了离城里三十公里开外的狮子湖。

无限风光之万家灯火（52）

狮子湖是一个人工湖，在国家一五计划中，算是重点工程了。水电部刘澜涛部长，***，李先念等国家领导人也先后来视察过这个西南地区最大的人工湖。因为这里除了拥有秀丽无边的湖光山色外，还有苏联专家来指导修建的水电站。龙城的电力供应主要靠这个水电站。

为了严防阶级敌人破坏，大坝上还有武警站岗，每晚还有巡逻队巡逻，几个脸盘大小的探照灯也是时代的痕迹。

随着时代的变迁，狮子湖成了肥水养鱼的基地。

那个时候很多车辆从各个地方拉鸡屎去卖给养鱼户，肥水鱼长得快，营养和口味可想而知。一段时间把狮子湖的口碑搞坏了。后来政府为了开发狮子湖，就成立了狮子湖管理委员会，禁止肥水养鱼。同时有个企业家成立了生态鱼养殖中心，打生态牌树立了狮子湖的鱼类品牌。政府大力发展了农家乐，特别是岛上的农家乐生意比较好。

烟波浩渺中，坐快艇去岛上，摘夏橙，吃全鱼宴，农家菜，在湖里游泳，多舒服的。

所谓全鱼宴，是这里最具特色的招牌。就是一桌菜，全是鱼，和西安的饺子宴有一比。

当地产一种鱼叫翘壳鱼，又名翘嘴红白鲤鱼。此种鱼以野生小鱼小虾为食，人工饲养甚难。肉质鲜美，细嫩，为难得之菜品主料；狮子湖的鱼宴说来好耍，一桌子菜都是鱼，每道菜都不一样，味道别出新裁，造型各有千秋，往往给人柳暗花明又一村的感觉！比如：菊花鱼，状如菊花，色泽鲜艳明亮，口味甜中带酸；没有刺，不辛辣，不刺鼻，小孩和不习惯吃辣椒的人都喜欢；凉拌鱼，怪味中带有鱼的清香；夏天吃，仿若是凉菜。牙签鱼，仿自牙签牛肉，味型麻辣，色彩艳丽，江湖味十足！回锅鱼皮，又是给人惊喜！都听说回锅肉，这一次是回锅鱼皮，家常味，放心吃，没有刺；粉蒸鱼，再次挑战你的想象力；看鱼如何被粉蒸，不烂不断成型成片；最有特色的方属鱼面，但见小妹端上桌子，一个大钵，里面红红翠翠，姹紫嫣红；红的是泡海椒，浅绿的是酸菜，白色如肌胜雪的是面！不是面粉做的面条，是鱼肉打汆做的鱼面；爽滑，有弹性，不容易断，有韧劲；盛到碗里，三下两下吃到肚里，直叫好一个“舒服”！再看，钵中已无面，众人皆喊爽！

由于这里风景好，龙城有好几个单位也把疗养院建在这里。比如龙城化工厂。周围的农民靠旅游带来的人群消费也快速提高了收入，镇上开饭店的，开旅馆的，跑摩的的，开船的，租游泳圈什么的，凉粉凉面汽水饮料的都很旺盛。

程丽容把于远明带去和闺蜜们认识也闹了些笑话，一去见面，程丽容介绍这是我师父。几个女孩子都笑了弯了腰，有个皮肤特别好的说：我听你说了几次你师父师父，我都以为是一个老头子。没想到这么年轻哦！

于远明自嘲：让大家失望了，对不起啊！

其他几个看于远明大方得体，也快速接受了。

一个穿黄衣服的女子说：帅哥，我们最喜欢了。

说完这句话，转头问大家：你们说是不是啊？

那几个也一并打趣：对哦！当心点哦，看莫遭打来吃了哦！

龙城方言说打来吃了，一般形容女的搞定男的。这几个女子也是奔放惯了，几句话就让于远明有些招架不住。

程丽容一看于远明有些窘迫，赶忙解围：哎哎哎，你们几个骚婆娘还是稳重点。别个我师父还没结婚呢！

大家于是收了笑容，开始商量去狮子湖玩耍的事情。

只有那个皮肤好的女子和穿黄衣服的悄悄耳语：没耍朋友更好，说不定还是个童子鸡哦！

两个人吃吃地窃笑起来，旁边的人也不知这两个少妇在笑什么。

租了一个商务车，大家一起去狮子湖。开始没说游泳，说那边有个朋友，到她家里去玩，完了就在她家住。

除了于远明还有一个贵溪来的男子，虽然她们介绍说是朋友。于远明看得出来，他和程丽容的关系不一般。

大家聊来聊去的慢慢也熟悉了。

皮肤白的姓杨，穿黄衣服的姓叫丽娜，也不知是什么丽娜。

另外还有两个女的坐后排，瞌睡多，聊得少，也不熟悉。

到了狮子湖，当地那个朋友来接大家。原来也是一个女的，黑瘦精干，身材倒是很好，两只眼睛很有神。自我介绍姓刘，叫刘鑫。

大家吃饱了，又去转悠了一会儿。几个女的嚷着打麻将，于是扯开桌子就忙上了。于远明打不来麻将，就去看湖光山色了。

正是天气炎热，游客众多的旺季，狮子湖上不时有快艇飞速地纵横穿梭。岸边停了几艘漂亮的游船，名字取得更漂亮：画舫。远处的黄色建筑，在阳光下闪着迷人的光。水面上波光粼粼，映衬着湖边的渔夫，更有隐逸散淡的味道。特别是抛鱼饵的那一瞬间，仿佛所有烦恼都抛出去了。于远明心想这才是生活哟！

大坝旁边有一块大的林地，里面的樟树高大茂盛，旁边就是几栋苏联风格的老建筑。里面倒还住着人，不过很清静，墙壁上的砖上刷了白色的涂料，树上的蝉叫得烦躁，反而使建筑周围显得静谧。

当年的这个单位可是真正的铁饭碗，工人们都是高人一等。现在虽然不如往年了，不过也不错，用他们自己的话说，这个工资真的是大水冲来的。

原来狮子湖有个企业破产了，单位职工也下岗分流了。其中有个机械厂的副厂长范建华也来万家保险了。据说他是游波父亲的学生，所以和游波关系蛮好。这次下岗分流，也就需要找出路了。好在年纪不大，改变道路也来得及。说起来范建华是副厂长，来了以后倒是一点没有过往的身份包袱，见谁都乐呵呵的。于远明对他印象最深的有两次，一次是刚刚来买投保书买了十份。于远明觉得是不是买多了，一次性十份，难道要签十张保单吗？他呵呵一笑：先试试，先试试。

结果过了几天真的交了五六张保单，看来人脉资源很好。

有实力，不彰显。这个低调的人，乐呵的表面下透着精明，可比他的师父游波的精明高明得多了。

第二次，他去参加了分公司一个PTT培训，回来可高兴了。私下分享的时候笑得不行。几个男人在走廊角落里悄悄分享，范建华说这次去分公司参加培训，可是把黄色笑话集中听了个遍。大家急吼吼地催促：快说快说。

范建华说：太多了，分享一个我觉得最棒的吧！

说有个富商的遗孀在报纸上登了个征婚启事，要求对方：1，不打她。2，不乱跑。3，性能力得强。

第二天，别墅的门铃就响起来了，出去一开门，发现外面有个男人坐着轮椅，收拾得倒还利索。但并不认识，于是问：请问您是？

对方反问：昨天你是不是登了一个征婚广告？

遗孀回答：是的。

男人说：我是来应征的。

遗孀太惊讶了：你.......

男人说：你不是说三个条件吗？

遗孀有些不信：难道你？

男人说：第一，不打你。我连手都没有，怎么打？边说边举起双臂，确实袖管也是空的。

第二，不乱跑。你看我坐轮椅，出入都不方便，肯定不会乱跑。

遗孀一边点头一边问：那你那方面真的很行么？

男人很自负地昂头：那当然！不然门铃是怎么摁响的？

最后一句一出，大家哄堂大笑！让办公室里的人都纷纷探出头来，以为外面发生了什么......

无限风光之万家灯火（53）

从湖边转一圈回来，吃晚饭了。大家嘻嘻哈哈的吃着野生鱼，说着麻将的输赢。于远明对麻将没兴趣，也就听她们随意聊。聊天中才知道那个刘鑫原来在广东迪吧里领舞，最近几年才回家。于远明心里暗道：难怪身材好。眼睛不自觉地又望了她一眼。

吃完了几个女人继续麻将，于远明就看电视。

打到十一点，大家才约起去游泳。

这个时候的狮子湖已经安静下来，农村人睡得早，镇上也没有什么声响。湖边一片黑暗，全靠对面的一些光亮反射过来，加手机的微光照耀，勉强不得摔倒。那个丽娜走的时候，主动拉住于远明的胳膊，娇嗔地说：你莫只顾自己走哦，把我拉着。

于远明心里一喜，又有些不自然，吞了一口口水，定了定神：好的。你们女娃娃，我又怕拉得。

丽娜说：你是男的怕啥子？

于远明也调皮：主要是怕看不到拉错了，摸到不该摸得地方就麻烦了。

丽娜假装生气：你敢！

到了湖边，于远明脱了外衣外裤，光着脚下到水里。几个女的也没换游泳衣，就脱了裙子，穿着内裤胸罩下水了。

这就是夜泳的好处，反正也没人看到。

于远明自幼喜水，一下去就尽情地游了一段，回来的时候，发现程丽容和那个男的抱在一起，窃窃私语的。

另外几个女的开始嘻嘻哈哈地互相打水仗，也来浇于远明。于远明不怕浇水，几下子就把她们打败了。玩闹中，和丽娜又近了一点。后来玩累了，就泡在水里休息。看远处明明灭灭的灯火。于远明无意中碰到了丽娜的大腿，很光滑。看对方没反对，手就揽住了她的腰。

丽娜轻声问：干啥子？

于远明有些心虚：不干啥，就是搂搂。嘴里应付着，手上就有些迟疑。

丽娜突然转过来，饱满的胸部一下子就抵到于远明的胸口和肚腹之间的那个地方，软软的，很有弹性。

她的手像蛇一样，一下子缠到于远明腰上，轻声说：舒服不？

于远明从没有这样被女人抱过，心里说不出的舒坦，也轻轻回应：舒服。你呢？

丽娜：傻瓜，我不说。

边说边用手掐了于远明一把，于远明周身都酥了。感觉被掐的地方滑腻腻的，特别美好。

毕竟近处还有人，两人也不能做什么。

但是水面以下，无人知道你在干什么，夜幕遮掩着尴尬。于远明的手已经从胸罩边缘抄进去了，丽娜柔嫩的**就这样当然在握了。于远明感觉一只手还握不住，左右上下探寻了一番，最终还是寻到那个葡萄般的凸起物，慢慢轻轻揉搓变硬。慢慢感受周边鸡皮痱子般的反应，颗粒感越来越有情调。

丽娜表面上面色沉静，一只手却和于远明的动作节奏匹配，某个时候，浑身一颤抖，手抓紧了，说不出的默契。

右边摸了又去左边，一样的滑腻舒服。眼望其他人，特别是程丽容他们，简直就缠在一起分不开了。于远明和丽娜却假装在聊天，东一榔头西一棒的，前言不搭后语。

这样的时间过得真快，好像才没多久她们就在喊起了。

于是念念不舍地从深处走上岸边，就男女分开地换了衣服。

回去已经12点过了，刘鑫家里也没有多余的床铺，还好夏天好安排。

四五个男女就睡一间屋，床上睡了三个，沙发上睡一个，地面铺张席子，也睡了一个。

第二天早上于远明被尿憋醒，起来的时候跌跌撞撞的。放松回来，看其余四个睡得香甜，丽娜侧着睡的，一条腿耷拉着在床沿。于远明很想去帮她把腿抬上床，想一下又放弃了。

睡不着干脆就起来吧，出来一看，又是一个晴朗的天儿。

等大家都起来洗漱完毕已经是十点了，好在是周末，大家都方便。

于是告别刘鑫，回龙城。

在车上，于远明本来想和丽娜套近乎，却发现她好像一点都不热情。甚至比昨天还冷一些，于远明心里一下子就冷了。而且还不好意思说什么。到现在，还不知道她到底姓什么呢？就只知道一个名。

到了后也没留彼此电话，就这样分开了。

到了周一，程丽容上班提都没提昨天的事情，于远明本来想打听一下，又找不到由头，也就作罢。

没想到下午突然接到一个消息，蒲州那边发生了车祸。

唐经理和狄胜青几个都到医院抢救去了。雷文杰紧急赶往蒲州去了，公司上下听说后大家都在说这个事情。

第二天很晚雷文杰才赶回来，于远明都睡觉了。

第三天早上赶紧问了一下，雷文杰说他们几个是去某个机构出差，没想到一不小心出了车祸。三个人都比较严重，但也没有生命危险，内脏什么的没有大碍，骨折比较严重，治疗下来也要几个月了。

狮子湖一趟，于远明对程丽容的情况有了新的判断，就是这种营销员要带出来太难了。生活习惯太差，没人管束，家庭责任感差，异性资源可以随时换成钱，又哪有耐心辛苦拜访挣钱？但是根据她的社会关系，多少可以做几张单子而已。要不了多久，公司的考核就会把她考核掉，这就是市场法则。

看来，增员选择还是很重要。

但是，没有量哪来质？

除非你的增员市场很好，身边都是高素质高收入的人，可是这样的人又不愿意来做保险。所以，这是一个悖论。

在万家倒是有一个特殊的群体比较有意思。

整体素质不低，保单质量也不错，产能比较稳定。而且都是一个单位的，可是这个需要运气，不是每个人都有这样的机会。

最开始机缘巧合，一个卫校的老师与高子云认识了。这个林大姐是一个热情，传统，端庄的老师。老公是龙城县工商局局长，也是仪表堂堂。开始老公非常反对她做保险，害怕林老师利用自己局长的影响力做保单，对自己影响不好。林老师不屑地说：别那么小看人，你那个劳什子官，你们看得重，我才不稀罕。绝不打着你的招牌做业务。我就是觉得保险好，万家公司有活力。于是，林老师就来了，几个月后，黄老师也来了。再然后，廖老师，顾老师都来了。一时之间，部里多了几个女性，还都是外形端庄，斯斯文文的文化人，大家都感觉很好。当然，她们每天要上课，只能做兼职，每周四晚上来公司开一次夕会。

早夕会制度是台湾引进的会议管理模式。一般的人员开早会，培养每日出勤的习惯，解决营销员在市场中遇到的问题，传达相关的政令，学习新的知识技能，分享业绩和展业心得。偶尔也做做活动，脱口秀，游戏什么的。非现场的管理模式只有通过早会才能控制营销员的情绪，动作，习惯，进而得出比较适合的结果。

而夕会就不一样。

夕会原来也是每天开的，下午回来汇报今日拜访情况。但在实际情况中，却无法执行。于是改为兼职人员一周开一次，也有特殊情况下开夕会的。比如破零。

每个月都要开单，但是很多时候，营销员都是最后一周才纷纷破零交单。为什么？

早的时候不忙，月底考核来了慌张。用于远明妈妈的话说叫：早不忙夜慌张，半夜三更补裤裆！

有些是月初就交单了，还好一点。月中了都不见结果，公司需要催促，部门里也需要采取一些行动了。于是，破零夕会就这样应运而生了。

当然各家公司，各个营业部的方法不一样。神州人寿的营销员一年不开单都不会被清退，万家是两月挂零就清退。

而高子云这个营业部，每周四晚上开夕会，杨于军部门却是每周六晚上。但是目的都是一样的，促进营销员尽快开单。杨于军的理由在于不让你周末休息，你都没开单，大大的零蛋挂着，哪有什么资格休息周末？

破零夕会也简单，开了单的不用来。来的就是没破零的，一群人坐着问，为啥没开单？拜访情况如何？遇到什么问题不能解决的？什么时候能够交单？

这种情景压力还是有效果，毕竟谁都要面子。

负面激励还有一些方法，比如月初把每一个人的名字写到吹胀了的气球上，然后挂到天花板上。开单的人早会上一边播报业绩，一边用飞镖刺破气球。里面还有一个小纸条，上面写着开单小礼品。夏天的沐浴露，香皂，牙膏牙刷。还有投保书，签字笔，广告雨伞等。没有开单的每天眼睁睁看着写有自己名字的气球继续挂着，飘来荡去的，心里老大不舒服。于是鼓起勇气，走向市场。

兼职的平时来不了公司，所以，夕会就是一个帮助他们的好模式。白天没空，晚上总可以吧！

林老师她们几位素质高，学得快，自律性又强，所以，整体业绩真不错。

其中有位黄老师觉得于远明不错，还把一个学生介绍给他。

当然是原来的学生，现在已经工作了，在红旗化工厂医院做护士。

于远明还被偷袭了。

无限风光之万家灯火（54）

那天开早会，黄老师居然也来了，说是那天恰好没课。那天恰好是于远明主持早会，他是发现后排有一个年轻女子挨着黄老师坐，不认识。以为是增的新人吧，也没有多想。

会后黄老师笑吟吟地来找于远明，拉到一边悄声问他：于主管，你现在有没有女朋友？

于远明稍显惊讶，如实回答：没有呢！怎么黄老师，你要给我介绍吗？

黄老师笑了：对啊，我就是觉得你们这些小伙子不错。我原来有个学生，现在红旗化工厂医院当护士。也没有男朋友，我觉得你俩挺适合，准备介绍你们认识。

于远明回答：好啊！黄老师你真好！

黄老师继续笑着说：今天早上我把她叫来了，刚刚在早会上她也看到你了。觉得满意，就看你了。

于远明突遭袭击，有些错乱：什么？她已经来了啊？

稍微一回想，那个陌生女孩是在打量自己。

黄老师说：也不要紧张。你做保险都做得那么好，肯定没问题。

就当陌生拜访吧！

于远明说：那还是不一样哦。这样吧，先认识一下，做普通朋友。行不行再说。

黄老师窃喜：好好好，你等一下。我去叫她过来。

于远明突然就觉得紧张起来，心里莫名其妙地咚咚直响。

一会儿，黄老师就带着那个女孩过来了。那女孩也挺害羞的，一张脸红得厉害，不过皮肤好，红起来很好看。

于远明也打量了她一下，个子不高，丰满型的女孩，面如满月，皮肤很好，白皙水润。穿了一件粉色小碎花的衬衫，感觉有些紧，胸前的纽扣绷得紧紧的。

黄老师介绍：于主管，快来认识一下。这位是我的学生，今天介绍你们认识。她叫周玉兰。玉兰，这是于远明于主管。很优秀的！

周玉兰还是有些羞怯，低下头，又抬头看了于远明一眼。轻声说你好！

于远明已经平复下来了，还是很热情地回应：别客气。叫我远明好了。今天我也没准备什么，要不中午一起吃饭吧？

黄老师恨不得立马撮合：好啊，你们俩一起吃个饭，聊一聊。我那边要上课就不陪你们了。

周玉兰轻声回答：我也是请了假的，待会儿也要回去上班。不然就来不及了。下次再约吧？

一边说一边用眼神瞟于远明。

于远明肯定只能随意了。

于是就这样简单见面，相互留了电话，回头联系。

在贵溪，王承宽和张昌兵正在筹备，条件很艰苦，效果不一。

他们先去租了一套房子，安顿好了就去四处根据自己的关系找人。

说起来都有些七七八八的关系，但是真的行动起来，两人才知道这些弱关系，根本起不了任何作用。保险公司所为的五同法：同乡，同学，同宗，同好，同事在这里根本就不起作用。因为你两个外地人，与本地就没有联系。

唯一的就是熟悉了道路，把几条街混得蛮熟。经过长期品尝，比较，他们选定了一家餐馆作为长期的定点食堂。那家餐馆名叫水城第一家，卖些小炒什么的。店面不大，老板直接把锅灶搬到外面，在马路牙子上炒菜。不为别的，就是便宜，方便。

其实隔壁不远处，就有一家馆子更舒服。两人也只是偶尔去改善一下。那是城里最有名气的豆花馆子，名字叫高老庄。女老板并不姓朱，真的是姓高。

贵溪是一个农业县，城市规划比龙城好多了，但是经济却差了些。因为毕竟平整，所以县城里都是几条四通八达的道路，与北方的棋盘式规划差不多。没有什么工业，空气质量也好一些。真的是不知道是好还是不好。这贵溪最有名气的是三花。两个旅游产品，一个餐饮品牌。旅游就是城南的牡丹花，每年搞一次活动。邀请明星来表演，唱歌，企业家来投资。搞了几年还比较有名气了，恭州周围的市民在每年三月都蜂拥而至看牡丹花。第二个花，是姆安的油菜花。姆安原来是一个乡，后来在九十年代拆乡并区建镇过程中就拆掉了，划归旁边的民兴镇管理。姆安街往沙坪镇方向不到1000米有一大片油菜基地。原来也没人注意，每年的油菜花就这样年复一年地绽放，凋落。后来重庆有个摄影师拍了几张油菜花的照片参赛，得了奖。这样一传播，县里和镇上立马醒豁过来，修了小路，把周围的田地都种上油菜，旁边的房子建成农家乐。还在村委会门口修了一个不伦不类的篮球场。于是，每年三月到姆安看油菜花，就成为贵溪县牡丹节外的另一大盛事。

第三个花就是高豆花。

豆制品确实是中华民族的伟大发明，除了常见的豆腐豆干豆芽之外，豆花儿，豆腐脑，也很有意思。

比如说豆腐脑，南北流派不一样。甜咸之争都能够扯半天，在恭州人眼里却是笑话。

一个味道哪里能够满足恭州人挑剔的味觉？

首先得有油辣子啊！得有花椒面啊！咸菜颗粒，酥脆得不得了的黄豆，切得细细的葱花，味精，麻油蒜泥，姜米都必须得有啊！这样一碗热呼呼，辣爽爽的豆腐脑才能入口啊！

一个咸味，一个甜味，都是些什么玩意儿？

豆花儿和豆腐脑不同。首先在于制作方法，其次在于食用方法。

豆腐脑是用石膏冲的，豆浆凝固即可。舀出来也是如此光滑细嫩，切口光滑。

豆花儿却有两种方式点化，一种石膏，一种盐卤。

于远明更喜欢盐卤的，因为点出来的豆花儿更好吃。

把豆浆沥过，倒进一口大锅，烧开。然后用水把盐卤稀释。用一个大勺舀好，平端着在锅里游走。一边游走一边慢慢把盐卤水倾斜到锅里。

几次三番，锅里就开始混沌，进而清澈。一坨一坨的豆花儿浸泡在窖子水里，就像一朵一朵的白云。这个时候需要用筲箕去轻轻挤压，用水瓢把多余的窖子水舀出来。等到豆花儿都挤到一起，成型了，再用空饭碗倒过来扣到锅边收边，一锅豆花儿就成了。

在舀出来端上桌之前，还需要用刀（或薄竹片）横七竖八划开。纹路类似于棋盘线。这样豆花儿就是一砖一砖的，便于起锅。

点豆花儿当然需要技术，高手点出来的豆花看似嫩，筷子一夹却很绵扎，不容易碎，颤巍巍的闪出生活的光亮。

端上豆花儿，热气腾腾的，白生生的，喝一口窖子水，略有甜味，爽口解腻，滚烫开胃。除此以外，这份豆花儿还需要一份调料。这就是高豆花的核心竞争力了。

一般的调料，不过是油辣子，花椒，酱油，味精，蒜泥，姜米，葱花之类。就是油辣子也是油少辣椒多，于远明家里那个餐馆就是这样。

高老庄不一样，首先，她的调料不是拿碟子装，而是一个小碗。其次，调料台就是一个长条桌，一溜儿地摆满了各种红红绿绿的调料，自己根据口味加。

种类有油辣子，上面厚厚的一层红油，看起都流口水。花椒面，细细的，绝不会有半边壳壳沾到舌头后面吐不出来，拿手抠也不方便的情况出现。葱花一大盆，翠绿中夹杂葱白，煞是好看。还有香菜叶切碎了，烘干去壳去肠衣的碎花生米，咸菜颗粒，油酥黄豆，味精，食盐，调味盐，酱油，醋，青椒泥，生菜油，香油，芝麻，蒜泥，姜米，干辣椒面，剁碎的泡椒......

所以，就凭这豆花儿高老板就在城里立住脚，挣大钱了。

当然，人家主要挣钱的不是豆花儿。

而是烧菜，例如烧肥肠，烧牛肉，红烧肉，烧排骨。还有蒸菜，例如烧白，粉蒸肉，蒸羊肉，蒸排骨。还有炒菜，不外乎是回锅肉，火爆腰花，辣子鱼，家常猪肝之类。

挣钱的是荤菜，吸引客人的却是招牌豆花儿。

这老板的算盘扒拉得也是啪啪响。

王承宽和张昌兵去吃过两次，不好意思再去只吃豆花儿了，点几个荤菜呢，成本又高。算了，就在水城第一家吧，一个炒饭几块钱就打发了。

所以，街边经常看到两个穿着衬衫，系着领带的小伙子在吃简单的饭菜。吃完了各付各的钱，龙门阵还是搭伙摆。

他们不知道接下来的突破口在哪里。

无限风光之万家灯火（55）

话说贵溪县有个梅老板，原来也是建筑工人出身，慢慢地凭着勤快聪明，开始包一些小活路儿。建筑市场里，也分得细，一个大老板把工程包下来，说不定也是经过了几手。算下来还有钱赚，他才会接手，没人愿意做折本的买卖。但是拿过来以后，你得分出去，让人赚钱也让人承担风险。一般分为土石方，钢筋工，木工，建筑主体，室内装修。分得细的室内装修还要根据工种来分。梅老板做得早，从小到大，慢慢就有了一只队伍。但也就是一支建筑队伍，没文化，搞不来什么建筑公司。做了这么些年，挣了些钱，长期陪酒打牌泡工地，梅老板也烦了。

那天正是梅老板去沈牛肉，遇上了王承宽，由此接上了一段缘。

沈牛肉的老板沈树人也不是凡人，以卤牛肉打天下，在城里拼下一番事业。而且产品远销外地，在贵溪本地繁华地段的直营店也是生意火爆，一大筲箕的卤牛肉不到下午六点，铁定卖完。王承宽和张昌兵有时候也喝二两，王承宽酒量好一些，喝酒后还要唱歌，不是上歌厅，而是在出租屋里唱那些军歌。张昌兵二两白酒就差不多了，死活不陪王承宽了，自己蒙头大睡。那天就是二人约好晚上在家喝酒，王承宽说买一袋花生，再去沈牛肉那里称牛肉。狗日的牛肉贵，少买点，切小点。

其实已经是下午五点多，沈牛肉的生意确实好。筲箕里牛肉不多了，王承宽用筷子左右扒拉，终于选了一坨带筋的，这种牛肉切开后红红的牛肉中间是透明的筋；既好看，嚼起来还弹牙，是王承宽最喜欢吃的。结果一上秤，还不轻。王承宽盘算着，有些犹豫。正准备换一坨小一点的，这坨带筋被一双筷子夹住了。王承宽扭头一看，旁边站着一个老气横秋的中年人，灰不拉几的体恤，头发不长，个子不高，脸上的沟壑纵横显露出主人的阅历。王承宽有些不舒服：诶，这坨是我的呢！对方不高兴说：你不是准备换吗？王承宽一下子火就起来了：啥子换？清叫唤！我正在选！你是哪匹莴笋叶嘛？

对方也不客气：你是哪点来的拋皮？认不到我梅家成？算你混得搓！

王承宽瞪他一眼，筷子一丢：我就是贵溪的，我就是没听说过，啷个？

没想到那看起来凶蛮的家伙突然笑了：兄弟，你的口音出卖了你。你应该是--龙城的吧？算了，你先选。

王承宽也突然就松了口气：算了，这坨你要吧，我另外选一坨。

就这样，两人因为一坨带筋头的卤牛肉认识了。

接下来，王承宽就和这个梅老板搭上了关系，几次聊天喝酒后，梅家成进入万家，开始做保险。这是包括在他自己之内所有人都不相信的事情。

王承宽倒是耐心细致，一步步辅导。也把积蓄了多日的保险观念，公司介绍，产品介绍，组织发展等等内在能量释放了出来。

就像一个久不接客的小姐终于遇到恩客，恨不得使出浑身本领，平生绝学来伺候。

梅家成人倒是聪明，但没文化也确实恼火。

一天一个问题，甚至半夜三更也打电话来问。一些很基础的问题也需要反复讲解。听到外面有什么消息，马上就怀疑，又来问。

王承宽觉得又好笑又好气。一旁的张昌兵倒是羡慕得很。

很快，梅家成又介绍了一个朋友过来，叫林更生。这个家伙就灵醒得多，年龄也适合，又客气又认真。

有了两个优秀的徒弟，就有了突破，有了发展的本钱。王承宽意气风发，每天走路都急冲冲的，很劲道。

张昌兵急得不行，每天都早出晚归的。回来又没有收获，睡觉的时候翻身翻得勤。

他这个时候还不清楚，远在龙城的万家保险公司，有一个事情会牵扯到他。

由于上半年表现不错，分公司给龙城支公司增配两个专职讲师的名额，内勤编制。

雷文杰对于队伍还不是很熟悉，就叫两个组训两个部经理提人选。

于是于远明，白丽，夏若曦，游波，张昌兵就被提出来了。

第一个于远明就被否了，是组训许秀波否的，她说于远明学历不够，这是事实，也就没人说话反对。

其他人的学历其实也不过硬，除了游波是全日制大学生以外，其他几个都是电大证书。所谓的电报鸡娃儿。

剩余的几个不好定，雷文杰说要不考试一下，根据成绩来考量。

于是通知几个人面谈，然后集中考试。

考试完毕，定了白丽和张昌兵。

当然还需要去分公司面试，通过了才行。

张昌兵已经很得意了，公开在公司宣扬：我一进去那个气势就把他（雷文杰）征服了。我转了后队伍（龙城的几个组员）肯定交给我最好的兄弟游波了噻！

游波却并不买账，他和夏若曦私底下不服气，又不知怎么牵扯到了另一个人，袁石峰。

就是和周海于远明夏若曦一起参加重庆培训的那个瘦高个。留着小平头，戴着眼镜，平常不多言不多语的。

游波和夏若曦也来找于远明，说了这些情况。而且还透露老雷这次就是搞平衡。一边一个，谁都不得罪。白丽和王玉清关系好，所以王玉清全力推荐，其实她很久没来了。王玉清说如果再不拉她一把，也许她就流失了。张昌兵是杨于军的舅子，当然是偏向他了。许秀波也不得罪，肯定就推荐张昌兵了。再加上在贵溪筹建不顺利，转做内勤也是一个出路。夏若曦还愤愤不平地说：按考试结果，我是第一。凭什么把我刷下来？

游波语带酸气：谁叫你有队伍呢？别个说了，你还可以当主管。白丽如果刷脱了就离开行业了。

夏若曦气愤地反问：未必做得好还是我的错吗？

袁石峰在一旁阴森森地说：万家真黑暗啊！

于远明突然接收到这么多信息，还没消化。不好说什么，只是安慰了一下几个。

回家后，于远明把一篇文章推荐给了夏若曦，当时只是觉得这文章很好，并没有注意到作者。后来才知道是武汉作家池莉写的，说的是见山见水的三个层次。

也不知是这篇文章有了效果还是其他的因素，夏若曦的选择与其他人有了区别。

无限风光之万家灯火（56）

那篇文章说的是有一个和尚的三个感悟阶段，看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山还是山，看水还是水；

于远明觉得这两年来，自己经历的事情也很多，人也接触了不少。要说这保险公司就是一个万花筒，也是社会的一个缩影。充满了各种各样的情况，很容易让人迷失。

一开始觉得保险很好，工作好，机制好，公司好，产品好，氛围好。

做了几个月，接触了一些负面，灰色或打击。最开始那种纯正，淳朴就少了。很多事情就容易想多，往坏处想，往多处想，技能倒是增加了，内心的简单却再也回不来了。这个时候再看保险行业，再看万家公司，就觉得怎么都不是那么回事了。

比如，有些人就是靠关系，有的人就是靠误导客户，甚至抢人抢单。只要没人投诉，没证据，公司也不管。有的人去参加分公司的培训，也不知是什么关系。于远明想起心里也不舒服，有一次就向雷文杰询问：为什么分公司的PTT培训，自己都不知道。他们参加的人也是神神秘秘的，比自己后来的人，业绩也谈不上多好，都可以参加。搞不懂！

雷文杰听了一笑：远明，你哪里还需要参加那个培训嘛？就是一个一分钟演讲，三分钟演讲，五分钟演讲，你的水平远远超过他们！

于远明不这样看：那还是不同吧？就算我不去，但是至少应该有个标准啊？我去不了，和我不愿意去是两码事。

雷文杰回答：你也别急，今后有机会。

于远明不知道，他单独向雷文杰发的这个牢骚，惹恼了一个人。

许秀波。

许秀波最近很郁闷，因为两个事情。

一个是家庭方面，许的老公也是一个教师。不过却有些另类，吃喝嫖赌俱全。家里的事情很多时候都是不管的，传统观念还很强。嫌许秀波生了个女儿，没有给他生下传宗接代的人而生气。当然，两个当时都是公职人员，也不可能像农村人一样偷着去生二胎当超生游击队。所以，家庭关系就很紧张。许秀波呢，又是一个面子观非常强的人，生怕别人瞧不起自己。处处要强逞强的人，特别是女人，注定活得累。受了委屈甚至挨了打，都只能藏在心里。第二天早上还是要强打起精神去上班，展示自己职业女性精明强干的一面。

最近为了帮表妹落实工作，少不得有时候在外面应酬，也被家里那位吵了几次。他可以半夜三更不回来，你不能超过十点不回家。他可以和其他异性打得火热甚至直接去嫖娼，你却必须守身如玉。和异性多接触几次就容易吵架割裂，这个婚姻，许秀波也是受够了。但是看着孩子十二三岁了，一天天长大，真不愿意给她一个破碎的家。许秀波又只有忍了。

另外一个方面就是工作。自从雷文杰来了，许秀波感觉自己的价值越来越没有了。很多时候甚至有些后悔转内勤，要是当初不转就当外勤多好！

原来老庞在，完全不一样。老庞是贪钱也贪色，但是工作上却都以自己的意见为准。而且王玉清也尊重自己，很多事情直接就可以做。现在这个雷文杰来了，摸不透。虽然他喝酒，但是从不乱性。酒量很好，一把都是大家醉了几个，他还稳坐钓鱼台。二个他很严肃，从不和异性开什么玩笑。就算和你亲近，也保持在恰当的距离。第三，他对于工作的要求具体又认真。两个部经理也是觉得，和他一起开会，不知不觉自己就进了圈套。高高兴兴地执行了。当然他没有坏心，都是为了团队和公司好。但是对于自己的一些小动作，他还是很敏锐的。

上次选专职讲师，自己是很不喜欢那个白丽的。骄傲得像个公主，几个月都没到公司来了，每次考核都是交一张小单子保命。但是王玉清死保她，雷文杰也认可了。

王玉清也越来越不听自己的了，每次叫他学弟，他都爱理不理的。看他在雷文杰面前毕恭毕敬，点头哈腰的，许秀波就来气。

本来和杨于军关系好，在分公司要求提供PTT培训名单的时候，许秀波就尽量满足杨于军的要求。这个事情没人注意，结果上次开会被雷文杰问了个大红脸。

那是一次营销例会，参加者就是雷文杰与部经理，组训。其他事情说完了，大家准备离场的时候，雷文杰说稍等，还有一个小问题询问一下。

大家不知道是什么问题，于是纷纷又坐下，望着雷文杰。雷文杰喝了一口茶，慢悠悠地问：原来我们的兼职讲师培训是怎么开展的？

许秀波拿不准要害，没有马上回答。

其他人都说是许秀波老师在安排，她只能回答了：是按照分公司的安排来落实的。

雷文杰未置可否，继续问：分公司每年举办兼职讲师培训，你是按照什么标准来选拔的呢？

许秀波有点紧张，还是沉着应对：根据整个表现，比如业绩啊，出勤啊，年龄啊，学习能力啊这些方面来选定的。

雷文杰转过头来问其他三人：好。那选定的时候，你们知道不知道？

三个人表情各异，高子云不说话，直摇头表示不知道。王玉清小声说不知道。杨于军有些犹豫，说话吞吞吐吐的：这个，有些知道有些不知道。

许秀波大气不敢出，不知道这个雷文杰啥意思。

雷文杰说：兼职讲师是队伍训练的中坚力量，也是优秀人员成长的一个方向。我们的队伍做大了，需要持续做强，必须建立强大的兼职讲师队伍。而选拔和培养这群人，需要一个相对公平和公开的机制，不能成为一笔糊涂账。更不能成为个人感情与关系的一个东西。

这个事情已经有人向我说了一些意见，明年的兼职讲师选拔，必须改变。

会后，许秀波像吃了一颗安眠药，恍恍惚惚的，半天没有回过神来。

静下心来，许秀波进行了一些小范围调查，心里基本有了数。

无限风光之万家灯火（57）

PTT是PresenTaTion的缩写，意为“有效表达“.PTT培训是一门涉及教育学、行为学、管理学、行销学、心理学等多学科的启发性课程，运用极其广泛。

万家公司的PTT培训是训练兼职讲师的一部分，也是最重要的一个环节。

保险公司的营销系统内外有别，外勤主要的工作是做业绩，招人员。但是人员来了以后，如何把一个社会人变成营销人，把一个营销人变成保险人，把一个保险人变成万家人。需要付出巨大的努力，这里的巨大是指时间之长，用功之久，细节之多。光靠组训老师无法支撑整个培训体系，所以有一些机构就增设了专职讲师。负责代理人资格考试培训，新人班培训，转正班培训，日常非制式的培训等。但是也不能靠专职讲师一个人完成所有的课程，所以必须培养兼职讲师，而兼职讲师除了可以解决师资力量不足的难题。还有两个重要的作用：营销队伍的荣誉感与自我不断提升的成长感。你业绩做得好，还需要让人知道，说明人的精神需求是很重要的。当老师，站在讲台上侃侃而谈自己的经历，经验，方法与成绩，也是能够满足很多人的成就感的。而在教授别人的同时，兼职讲师自己的表达能力，情绪控制，控场能力，时间把控等都得到了成长，所谓教学相长就是这个道理。

这也只是保险公司培训系统的一部分而已，可以想象整个保险公司的培训得花多少钱和需要多少人力物力。很多时候，外面的一些公司比方说直销公司很喜欢保险公司的代理人，说保险公司的培训很好。他们倒是很会捡便宜，但是他们也不想想，为啥你们自己的公司说起来很强大很厉害，但是自己的培训却做不好呢？或者根本就没做，完全是一派瞎搞。

后来于远明认真地思考过这个问题，保险公司不停地培训，其实也希望通过培训改变整个社会对保险的认知。就算你离开了，但是心里多多少少有了保险的基本观念，有了公司的基本概念和品牌认知。这个不也是很好的事情吗？

2012年九月，于远明受邀去分公司给所有组训，专职讲师授课，课程的内容就是培训。

说起来，培训只有两个字，可是那天于远明讲了近两个小时，大家还觉得意犹未尽。

于远明用了四个层面解释了寿险营销的培训内涵，这是他自己多年的经验与思考结果。

第一，培训就是讲课；无论是新人班还是什么班，培训就是讲授，就是训练，就是演练；通过课程给予学员观念，技能，知识，习惯。需要的是一个讲师的能力，包括做课件，讲，分享，训练，组织演练，评估，点评。

当然一个优秀的讲师还需要注意整体课程的安排，知道承上启下。能够调控课堂氛围，合理安排时间，尽可能让所有学员都接收到需要接收的信息。

第二，培训是办班。办班就不一定是讲师了，但是是培训的组织者。需要从人财物方面去考虑和安排。

首先你得明白这个培训班针对的人群是什么，目的是什么。然后课程的安排，时间的调整，培训场地的落实，到底是在公司还是在外面，是封闭还是非封闭。如果是封闭式培训又会涉及到食宿，如果是几个机构参训，还会涉及到交通因素。

根据培训的时间，方式，需要测算费用。得提前打费用签报，得提前沟通授课的老师，得提前发培训通知，得提前准备教材，教具，礼品，设备什么的。

在培训中你得关注每一堂课，根据老师的状态，课程的效果与学员的反馈来调整或沟通。你得对每一个讲师包装与推荐，你得随时掌控学员的状况，应对突发情况有完整的备案及临时处置方法。

培训完毕，还要总结，评优，安排退房，返程事宜。

然后是结算费用，费用报销，票据整理粘贴。培训总结，录入系统，重要的培训还需要发布新闻。

根据培训的情况，还要追踪培训效果。

第三，培训是管理。

作为一个培训管理者，设计全年甚至几年的培训规划，整体的费用规划，人才梯队培养，荣誉体系建立，考核指标梳理与实施。标杆树立，比武练兵，资源协调，人员调配，上级沟通，平级协调，下级执行，都是一脑门的属于培训口。

通过培训提升了公司的战斗力，晋升率，留存率，转正率，通过率，各种指标都和培训有关，最终落实到绩效上就是和保费有关，和人力增长有关，和组织成长有关。

除此以外，还要建立外部关系，无论是行业协会，还是同业优秀讲师，还是保险行销公司，还是业外培训机构还是国际性荣誉组织，都要有一些联系。需要的时候能够搭得上话，帮得了忙，办得了事。

第四，培训是系统。

从总部到地方，从教材设计到落地执行，从指标考核到绩效彰显，从人财物的统筹安排到总分支的协调统一，培训就是一个系统工程。营销是树，培训是草。树看起来长得快，容易见效果。草看起来一连多日没有变化，但是天长日久却能绿色一片，持久不衰。

培训做的是基础工作，春风化雨，润物无声，需要耐得住寂寞。

培训做的是人心工程，如琢如磨，如切如磋，需要板凳要坐十年冷，文章不使一字空的精神。

传道授业解惑，重在传道。

道是什么？

道是保险行业的价值，道是公司存在的价值，道是产品的价值，道是我们从业的价值，道是培训工作的价值。

人们评价一个保险公司，往往是通过代理人的言谈举止来衡量评判。那么代理人除了自身的素质教养之外，是不是最深的烙印就是来自于公司的培训？

所以，人家说某个公司的培训好。话很简单，背后的工作却很不简单。

在讲述这些道理与思考结果时，于远明用了大量的案例来佐证与引导，包括自己在成长过程中所犯的一些错误。包括记忆犹新的第一天稀里糊涂的讲课。那是一个缺乏安排的班主任面对突发情况不负责任的一次救急，既是对于远明的不负责任，也是对学员的不负责任，更是对培训班的草率行为。

那个事情的安排就是许秀波。

无限风光之万家灯火（58）

人生的麻烦有时候就像水缸里的水瓢，按下这个却浮起那个，总是觉得手不够用。

又像夏天干活儿时双手油污，满头大汗，那汗水顺着额头往眼窝里流。你很想用手赶走那咸咸的直往眼里钻的汗水，却无法这样做。只能抬起头，摇一摇，期望用力甩出去。或者干脆闭上眼睛，让汗水过路。但是总有一些汗水会死皮赖脸地钻进去，让你难受。好想有一盆清水，有一个人给你洗一把。偏偏那时候就没有。

雷文杰就遇到这样的麻烦了。

由于对专职讲师选拔的不满意，游波与袁石峰离职了，去了海洋保险，还差一点拉走了夏若曦。

与此同时，另一个不声不响的绩优营销员蒋全生也提出离职，没说去哪里。死活不说去处，找个理由说累了，想休息一下。

这几个人都是杨于军团队的骨干，一下子走了三个，对杨于军来说也是打击巨大。

那天开主管会，雷文杰主动说到这个事情，请各位主管留一下蒋全生。有的是早就知道，有的是刚刚得知还没醒豁过来，也不知从何说起，都是些口水话。什么公司好啊，产品好啊，基本法好啊之类的。杨于军最后发言，情真意切，最后居然哭出来了。弄得大家都不知如何应对，面面相觑，左右为难。雷文杰低沉地说：我们给每个员工自由的选择权力，但是也为杨经理的真情流露鼓个掌吧！

游波和袁石峰去了海洋保险，说了很多负面的话。弄得大家都不愉快！

加上蒋全生的离职，一时之间，万家保险的整个职场氛围颇为紧张。

还好，游波介绍来的人基本都没跟着走，公司也是做了很多工作。特别留住了那个狮子湖的范建华。这是核心人物，从某种意义上讲比游波本人还重要。

没过多久，蒋全生就出现在神州人寿的职场，大家觉得好不理解。

你说游波，是因为心里不平衡离开了。你袁石峰何必呢？

蒋全生更不可理解，离开了万家这么好的公司，去什么神州人寿。说实话，这是大家都瞧不起的公司。

虽然很多时候神州人寿的营销员自我膨胀，觉得代表国家。万家的营销员却根本瞧不起他们，觉得他们是一群农豁皮（农民的意思）。自己却代表专业。无论是从着装还是从管理还是考核甚至保险合同，万家的营销员都鄙视神州的！

2000年元旦，龙城看守所发生了一起越狱大案，一个杀人嫌疑犯纠结几个一般刑事嫌疑犯翻出看守所，跳下悬崖，跑了出去。当然，经过几天的围追堵截，四方搜索，全部被抓获。有的人也是这样评价：杀了人，反正一死。逃得掉逃不掉都可以赌一把。你他妈一个抢劫犯，最多也就判几年，何必和他一起赌命呢？

那一年也有一部美国电影《勇闯夺命岛》上映，是当时的大明星尼古拉斯凯奇与肖恩康纳利联合主演。讲述的是一个由于国家对不起军人，然后军人劫持人质讨个说法的故事。

在一次吃饭的过程中，白丽也就这部电影与跳槽的几个人说了一句话：也许国家曾经亏待了你，但是这并不能成为你背叛国家的理由！

当时于远明觉得这句话说得很好，经过了很多事情后，他想法发生了变化。

白丽和张昌兵参加了分公司的面试后，回龙城等待消息。

不到一个月，消息下来，张昌兵傻了。

因为分公司最终只决定了白丽转岗成功。他，继续做外勤。

杨于军心里太难受了。折腾一次，啥都没得到，白白损失了三个骨干。

夏若曦心理平衡了不少，但是对于白丽还是不爽。

张昌兵还是回到贵溪，继续招人。

那边，王承宽已经有十个人了，一个月的保费突破了十万。

但也出现了一些问题，那个梅家成把徒子徒孙召集到一块儿，对大家说：现在老子做保险了，你们每个人必须买一份。钱多的多买几份！哪个不买，就是和我梅某人过不去！

下面的徒子徒孙们没想到是这种事情，都蒙了。

有的说能不能过段时间，考虑一下。

梅家成眼睛一鼓：考虑个锤子！未必你们不相信我吗？

老子是为你们好！一个个在工地上要是有个三长两短，哪个负责你的老婆娃儿？

必须买！今天就买！哪个不买，就别想出这个门！

王承宽知道后立马制止了他这种鲁莽的行为。告诉大家保险是很好的，梅家成的心也是善良的，但是必须是自愿购买。不能强迫！

不过回龙城来给大家讲起来，都笑得不行。

张昌兵也突破了，他找到了几个教师。放暑假，正好有空。一下子就打开了局面，这下，贵溪的队伍就是两头发展，并驾齐驱了。

经过了两个月的发展，贵溪的队伍迅猛发展起来，公司已经去贵溪举办了两个培训班了。王承宽和张昌兵极力向公司要求租办公室，毕竟打游击太不方便了。

由于没有办公场地，只能在营销员家里或茶楼讲保险。没有办公场地，没有内勤，客户的信任度也打折扣。而且交单非常麻烦，所有资料交齐了后，由邮政发到龙城。稍有差错，又得打回来重新填写。有时候没办法，就由高子云的秘书小樱手工修改。又是挖补又是模仿的，太不容易了。因为有的人的笔迹太潦草了，认也不好认，需要打电话核实。结果有的不接电话，有的没有手机，有的小灵通信号不好，有的不耐烦不配合。一到月底更糟糕，为了赶时间，邮政来不及了，只能找贵溪到龙城的大巴车带，给他运费。驾驶员或者售票员也没把你这个当回事，一到了车站就喊你去拿，晚了他们就非常生气。这边的小樱手头事情也多，并不是只干这一样，专门等电话。做不到随叫随到，还得给司机说好话。

日常的经营更难了。

开早会没地方，开夕会也没地方。培训也无法开展，营销员就是一盘散沙，王承宽和张昌兵像两个叫花子捡到一坨猪油。丢了可惜，吃又吃不下。原来没人苦恼，现在有了人也苦恼。有了队伍，做了保单，市场上有了反响。遇到贵溪的神州人寿，海洋保险，人家也在诋毁。说万家保险就是一个骗子公司，现在办公室都没有，完全是皮包公司。别看那几个人穿衬衫打领带的，人模狗样的，你都不知道他什么时候就跑了。看你们到时候到哪里找人，哭都哭不出来！

无限风光之万家灯火（59）

卖保险倒底是销售什么？

不过是一张纸，和存单类似，叫保单。

又是一份合同，签下了就有责任，权利，义务。对等的，有约束力的，需要双方都履行的格式合同。

还是一份对自己，对家人的责任。

更是一个看破无常，理性安排人生的智慧决定。

卖保险的人，当然是趋利的。但是也客观上促进了社会的稳定。就像所有商业的经营者一样，利人利己，成人达己。

那么卖保险到底是在卖什么呢？或者说你销售的是什么？

这个问题曾经在万家保险讨论过，得出以下答案，各有千秋。

1，销售的是爱心，责任与真正的远见。

这个是从保险具有的功能与意义来谈的。

2，销售的是生活的勇气与从容不迫的安稳。

这个还是从功能出发，只不过谈的是客户的感受。

3，销售的是现金，而且是小钱换来的大钱，是今天为将来准备的现金。

4，销售的是信心。有了安排，拿走担忧，带来确定的幸福。

5，销售的是公司的品牌，服务，产品。

6，销售的是公司的文化。

7，销售的是一种生活方式。

8，销售的是一种理念，关于人生，关于爱与责任，关于财务安排。

9，销售的是营销员自己。形象，口碑，自信与诚信。

说了很多，但是当时大家都没有想过在一个陌生的地方，没有公司的牌照，没有办公室，就凭几个人的嘴巴。在这种情况下，你销售的是什么？

于远明不知道，王承宽和张昌兵知道。

这种情况下，只能靠个人的信用来打底。

客户哪里知道什么公司文化，公司都没看到，还文化？

客户哪里知道什么生活方式？你把我的钱拿去了，什么时候还才是最关键的！

你们公司就几个人，到底搞不搞得起来，都是个问题。要是将来出事了，难道我去龙城或恭州啊？

所以，虽然市场原始，还是需要有一个容身之所。也是非常现实的问题。

几经周折，雷文杰给贵溪租了一个临时办公室，就在城里建设银行楼上。虽然只有几十平米，至少有个地方，像个公司了。而且还找了一个内勤妹儿，也是业务员的关系介绍过来的。小李，李小丽。大专学历，温柔本分，认真细致，是一个做内勤的料。

保险公司找办公室，最好在银行旁边，有几个好处。

1，开卡方便。第一年交现金，第二年就需要银行卡或存折了。后来需要的还是结算账户存折。有银行在旁边最方便办理。

2，客户如果现金不够，想买保险的时候也非常方便支取。少留遗憾，多成功的几率。

3，最关键的是借助银行的公信力。和银行捆绑在一起，让客户多一些信任。

金融三驾马车里，老百姓最信任的是银行，其次是证券公司（虽然很多人搞不懂股票），最不信任的就是保险公司了。这是历史造成的原因，与保险公司无关。问题是作为基层的保险工作者，你必须去面对和改变这种现状。借助他人的力量就是一种现实选择！

神州人寿喜欢拉国家，政府的大旗。口口声声说他们代表国家，你看神州，就是中国的别称。万家什么玩意儿？中国的家庭岂止万家？

海洋保险呢，喜欢拉国家部委，甚至他们的第一任董事长是高级官员说事儿。

说到底就是一个拉大旗作虎皮。

万家的营销员怎么做？

说来说去都是那些旧话：第一家什么什么，深圳是国家改革开放的高地，什么银行入股，什么国际投行入股之类的。

我们代表专业，产品更好，服务更优之类的。

客户面对几个保险公司，其实内心是迷茫的。但如果被说动了，想买保险。他还是会选择让自己放心的那家公司。

十之八九，会选择神州人寿。

只不过，这个十之八九是愿意购买并且和万家，海洋重叠的情况下。你只要勤于拜访，没有重叠的客户就不一样。更不用说，还有些客户谁都不信。

所以，反馈到市场份额里的比例就不是十之八九了。

在建设银行上面有了办公室，自然就极大地改善了万家保险在贵溪的地位。但是王承宽却高兴不起来。

因为，他的两个徒弟：梅家成，林更生与他一起晋升为主管了。他的部经理梦想基本没有可能了。

这是怎么回事呢？

这得从万家保险的基本法谈起。

根据万家的基本法，营销层级分为业务员，主管，部经理和总监四个层级。其中业务员又分为试用和正式，主管分为主管，高级及资深三级。经理同样是经理，高级与资深三级。至于，总监要求太高，重庆都没有一个，所以大家也都没有关注。职级也是一样分为总监，高级及资深三个。

层层晋升，层层考核。达到晋升标准就晋升，达不到维持标准就降级。一般情况下，维持就保持原状。

但是还有一个问题，就是你的属下员工晋升了，就可以超越你。你的职级如果不能借助他们的晋升而晋升，就可能出现并驾齐驱或超越你与你没关系了。

现在的情况就是如此。

王承宽二次入司，还是以试用业务员身份。前段时间全力增员，打破局面，没有做太多业绩。后来终于找到了梅家成，林更生更忙于辅导了。本来如果控制得当，这两个家伙逐步发展，就可以先推王承宽晋升为主管，然后他们再晋升。这样，王承宽就可以成为高级主管。这样用不了一年，王承宽就能成为部经理了。

但是不知道是谁，告诉了梅家成与林更生，他俩知晓了晋升的秘密。于是同一个月，他们三个一起晋升了。以王承宽的条件，再超越这两人，就难了。而不能超越，就只能眼睁睁看着他们超越自己，越飞越高。自己除了有一些育成津贴以外，啥都没了。这可是最坏的一种结局。

到底是谁在背后做了这个局，导致了王承宽的前途堪忧呢？

无限风光之万家灯火（60）

游波，袁石峰去了海洋保险，万家保险动荡了一段时间，慢慢也就没什么事了。

特别是游波的师弟兼徒弟范建华的发力，公司上下又充满了信心。

范建华不但个人业绩做得好，而且增员也做得好。两条腿都跑得很快，于是他的晋升就很自然了。

他带活了整个狮子湖，已经有十来个员工了。而且新来的一个大姐业绩很好，据说这个叫方慧敏的大姐是一个农民。虽然文化不多，但是头脑灵活，为人又大方热情。很快就在镇上做起生意，家里又承包了一片湖面养鱼。看似土农民一个，其实也算是一个殷实户。

她做业务非常简单，就是以自我为案例，以自我的人格担保，再送一条鱼就搞定了。

乡里乡亲的，收了礼物，再不好拒绝。就这么一单单地交到公司，很快就成为一个名人了。

看到她朴实的红脸膛，一说一个笑的表达风格，又谦虚又狡黠的神情，很多人都相信她晋升为一个主管只是时间问题。

但是，这个时候偶然发生的一件事。让万家和大西洋又起波澜。

那天，早会后，高子云在走廊里看到一个陌生的女性在抬头看墙上的各种资料。那墙上经过精心布置，有公司的基本法考核条件，有产品优势，也有一些内部的通知。高子云以为是客户，就打招呼：老师，请问你找哪位？

对方看了他一眼，不好气地回答：不找哪个。就在这里耍，不行吗？

高子云心里不爽，还是忍了，轻言细语地说：老师，这个地方是保险公司的办公场地。不是耍的地方。

女的继续看，不甩高子云：我看一下就走。

高子云也不好说什么，就去上厕所了。

从厕所回来，没看到人了。高子云也就放下了。

后来，有事情到楼下处理。高子云又到前台办事大厅，结果看到那个女的正在和内勤谢梅说话。她也看到了高子云，用很不屑的语气问谢梅：那个*傻儿是谁啊？老子去看看，他还来管我。

谢梅回答：他是我们的部经理。

那女的嘴巴一瘪：一个部经理有啥子了不起？讨嫌得很！

这声音不小，让高子云更不爽。但是又以为是客户，不好发火得。就问了一句谢梅：你朋友啊？

谢梅夹在当中为难地回答：是的，原来认识。

顿了一下又说：她也是海洋保险公司的业务员！

最后这句话瞬间点燃了高子云积攒已久的满腔怒火：

我操你妈，你一个海洋保险的业务员跑到老子万家来撒野！

那个女的也不甘示弱:你妈卖*！老子要来，你管得到吗？

高子云一听，冲上前去就要动手。

那女的先把包包舞起来，打在高子云身上。众人一看，急忙拉住了高子云。谢梅也把那女的拉住。女的嘴里还在不干不净地骂。

高子云瞬间又冷静下来，左手叉腰，右手指着对方：你今天在万家，我保证你的安全。只要走出这个大门，什么都与我无关了。

然后打电话给一个人，嘴里大声说：不要太多了，来五个。就在我们公司外面。尺度你们把握，不弄死就行了。

那女的嘴上还在骂骂咧咧的，手一直抖，在兜里找小灵通半天找不出来。

好不容易找出来了给家里人打电话：我在万家保险被打了。他们还要在外面打我。你快点来接我。

一边说，一边都真真假假地哭了。

这边一群人围观，那边高子云的姐姐高慧兰也出来了。她看了一会儿就把高子云拉走了，后来就叫谢梅过去喊那个女的自己走，没事儿了。

第二天，海洋方面的人来公司找经理。说是他们的员工在万家被打了，现在已经住院。而且昨天的包包在抓扯中，带子也坏了。提出了几个要求：

1，高子云赔礼道歉。

2，赔偿医药费。

3，赔偿包包。

接待的是已经转为后援中心主人的贺成。

贺成一边听，一边记录，没有表态。

听完后，他把高子云叫来，看双方怎么谈。

高子云听了对方的要求后，一句话没说，右手抬起，用手背对着对方，曲拢几根手指成拳，单单伸出中指。

一边用仇恨的眼神看着对方，一边把竖起的中指往上用力顶了两下。然后一言不发地转身走了，理都不理目瞪口呆的海洋公司人员。

贺成笑了笑，给对方说：你昨天也没在现场。我给你说说情况。

于是，贺成就开始和对方一五一十摆谈。

最后这个事情不了了之，但是加深了万家和海洋彼此的不友好。本来在万家保险的内外勤心目中，海洋公司根本就不算射程内的对手。因为和神州人寿，万家保险两家相比较，海洋保险的业绩规模和市场营销影响力差多了。但是现在，两家的关系却开始不一般来了。

其实在原来，有一次神州的业务员也来过万家“踩盘”，但是被于远明几个的口才打得落花流水。从此再也没有来过。

白丽在桃花镇有一个客户，于远明也认识。白丽准备增她来做保险。与此同时，神州人寿有个业务员也在增她，她就有些摇摆。这也正常，市场撞车，看彼此的魅力，关系，持续追踪几方面了。异常的是那天，那个客户来万家找白丽，神州人寿的业务员也一起来了。开始的时候不知道，后来在万家的职场她居然在给大姐做工作的时候诋毁万家。说什么万家，股份制公司。说不定就垮了！没得国家保险安全！于远明听到了觉得诧异，就问那个大姐。大姐也非常为难，尴尬地说这是向姐，神州人寿的。于远明也是火冒三丈，一个箭步就跨过去，质问对方：国家法律规定了保险公司可以是股份制，你凭什么说我们是个体户？

对方还很嚣张：你们公司是没得我们公司大噻！

于远明坏坏地回应她：不但我们公司没你们公司大。我也没得你大！你周身都很大！

周围几个万家的女业务员哄堂大笑！

神州的业务员继续反击：你看你们这个公司，又是这种颜色又是那种颜色。我们神州，一片绿色。你晓得绿色代表什么不？绿色代表生命！

于远明哈哈大笑：所以你老公的帽子也很有生命！

大家更是笑得弯腰捶背的。

神州的业务员顿了两秒才反应过来：你，你，你以为这样就把我说倒了吗？

于远明继续洗涮她：哼哼，你们的全身绿色，就是代表生命。你晓不晓得我们公司的红色代表热情与活力，我们也有绿色，代表希望与茁壮成长。你觉得你们公司大，大如草堆。我们公司小，小如钻石。哪个更有价值？不言而喻！

神州的业务员无心恋战：不和你说了。我们走！

一边说一边准备拉大姐走，那大姐不愿意。她尴尬地落荒而逃。

大家纷纷回味刚刚的几句急火快攻，都送给于远明一个绰号：于铁嘴！

无限风光之万家灯火（61）

和红旗化工厂医院的护士周玉兰见了一面，彼此还愉快。大部分都是于远明在讲。自己的家庭情况，个人成长经历，保险公司的见闻。周玉兰还是那么害羞的样子，不过皮肤好，红脸的时候白里透红挺好看的。让于远明想起三月份桃花镇上的桃花，这比喻虽然俗，但是就是贴切。

周玉兰也讲了一些自己的事情。护士看似轻松，其实工作很繁杂。自己不太喜欢这个职业，但是又没有什么好的出路。和一群同事在一起也商量过很多次，还是看医院社会化改革后的情况吧！

于远明偷偷看她红扑扑的脸蛋，丰满圆润的身材，手也是肉肉的。想去拉一把，没机会。

有一次，红旗化工厂医院部分职工约起去狮子湖游泳，周玉兰喊于远明也去。

从某种意义上说，这是一个正式认可的信号。

于是，于远明欣然前往。

同样的耍法，钓鱼，打牌，游泳，吃饭。狮子湖也就是让大家放松的地方。至于摩托艇，游船等项目明显是给外地游客准备的，本地人一般不玩。如果时间充足，大家还可以去摘夏橙，也是一种乐趣。

不过，最多的选择就是几个人凑一桌打麻将。

于远明不会打麻将，和几个男职工约起游泳。从湖这边游到对岸，再游回来。直线单面距离也有几公里，还是蛮有挑战性。

脱了衣服，肥瘦都有，可惜全是男的。大家高高兴兴地下水，站在水浅的地方，弯腰浇水拍打膝关节，肚腹，双手臂。先让身体适应一下，然后就噗噗入水，往前游去。

一开始大家还有说有笑的，后来有些累，就不说话，专心游泳了。于远明游在中间，后半段也有些吃力，就改为仰泳，仰头看天，脚蹬浪花，轻松多了。

到了对岸，大家聊天休息，于远明和他们不熟，也就少于开口。一会儿，对面有人喊吃饭了，于是大家又往回游。

这下就困难了，游到一半，有些人就游不动了。于远明还好，不慌不忙的。那边岸上的人害怕出事，急忙调了一艘小船来，接大家上岸。于远明本来没事儿，还是被他们劝上了船。

回来换衣服，吃饭，然后大家也就乘车回龙城了。

于远明没想到这次聚会，居然成了他和周玉兰的最后一次。

回来后，他自己还感觉良好，还给周玉兰写了一封信。应该叫情书来着，里面说了很多自己都觉得肉麻的话。可是不但没有收到回信，打电话对方也没有接。

他等了两天，又打电话去。心想如果再不接，就去医院找她。不管如何，你得有个回信吧？有个交代吧？

这一次，周玉兰接了。

很为难，很抱歉地告诉于远明，她经过认真思考，还是觉得两人不适合。非常对不起，但是没办法。

于远明蒙了，千言万语不知从何说起。

平常面对客户的那些拒绝处理话术，一句都用不上。

挂了电话，于远明还是觉得有些蹊跷，什么都好好的，怎么突然来个不适合？

而且就算不适合，你也不应该不接电话啊！

想不通，也不好再找周玉兰说什么。于远明是一个很有自尊的人，面对异性，只要对方没有意思，就算是天仙，他也不愿意勉强。

上次那个丽娜的冷淡就是如此，亲热了一下，没有开始就结束了。周玉兰呢？作为男女朋友，也是没有怎么开始就结束了。而且结束得很窝囊。

几天后，于远明还是给黄老师打了一个电话，一方面告诉黄老师事情的结果。也希望从侧面知道事情的原委。

果然，黄老师是知道背后的原因的。

黄老师也很抱歉，对于远明说：其实周玉兰对你的印象很好，没有其他的什么。只是之前她和一个同事之间比较暧昧，彼此喜欢却没有挑破。也许是拿不准，也许是碍于情面，总之玩得很好却没有挑破那层关系。甚至他们玩碟仙，碟仙都说他俩会成为夫妻。你这次参加了她们单位上的活动，大家都知道周玉兰有男朋友了。那个男的痛苦了半天，终于憋不住了，向周玉兰勇敢表白。周玉兰和他这几年的时间相处愉快，其实一直都在等他。这样子，对你这边就无法再继续了。但是这孩子也不知道怎么给你说，所以一直在躲避。实在躲不过了，才说你俩不适合。

于远明听到这里，明白了，内心也放下了。

只要自己不愧对别人，没有因为自己的过失造成别人的讨厌或者伤害，那就没什么。

说起来，这男女之事，于远明还真是经历坎坷。几次三番都不成，心里不烦是假话，但是如果随便就找一个结婚，更难。

有时候，见到好的女子，也只能吞吞口水。

比如，小苹果。

小苹果是于远明心里给她取的绰号。

认识小苹果非常偶然，或者说这也是一种缘分吧！

那天于远明去找女同学王丽莎。

王丽莎比于远明稍微大一点，半岁还是一岁不太清楚。反正成熟得早，结婚也早。于远明还是单身，她已经像朱媛媛一样有孩子了。当然这种同学就是最适合的客户。她开了一个幼儿园，自己当园长，老公做饭当员工。也算是一门生意，经营的还不错。对于一个从小喜欢唱歌跳舞的人来说，开幼儿园，是一个不错的选择。

于远明去了几次，和他们一家都熟悉了。所以，给孩子买了一份保险。后来于远明才知道这孩子小的时候被开水烫过一次，大人还是非常有意外伤害的意识。签完保单，就近找银行办理存折，利于明年转账。

出了王丽莎幼儿园，顺着支路出来的路口，就是一家工商银行的储蓄所。

这地方比较偏僻，没什么人，很顺利地填单，递交。柜台后的柜员面无表情地办理。于远明太熟悉这种情景了。一般都是办完走人，偶尔也有柜员要求客户本人来。不过很少，就算有，说两句好话也能办理。毕竟只是办一个空存折，不是取款。

无限风光之万家灯火（62）

于远明办理完毕，正准备走。突然柜台里面有个声音说：你是保险公司的吧？

这声音脆生生，甜丝丝的，又带有一种热情和温度。

于远明抬头一看，原来是柜员旁边的另一个柜员，穿着红色的衣服，仰着一张生动明艳的脸，正笑吟吟地看着他。于远明急忙回答：是啊。怎么啦？

这个柜员就是小苹果。

因为她给于远明的第一印象就是那种红扑扑的苹果，泛着自身的光，咬一口汁浆和甜美充盈口腔与舌头的感觉。

而且最难得的是她不像普通柜员那样面无表情，僵尸一样坐在柜台前，根据程序办理。而是能够主动询问，热气腾腾的样子让这个偏僻狭小的储蓄所充满了生机。

小苹果问：你们保险公司是不是有一个人，剃个平头，提个大包，每天穿着职业装在街上气宇轩昂地走？

于远明说：是啊，这家伙肯定是周海！

说了几句，感觉隔着厚厚的玻璃不方便，她干脆从旁边的安全门出来，和于远明在客户办理的区域聊天。

她走出来，于远明一打量，不自觉地有些脸红。

这是一个个子不高的女孩子，短发齐耳，穿了一件大红色的高领毛衣，胸前鼓鼓的，充满活力。

下面是一条黑色的西裤，搭配着一双黑色皮鞋。

她自我介绍叫吴念。有很多关于保险的问题要请教。

于远明还很少遇到对保险感兴趣的人，更何况还是一个可爱的年轻女孩。

于是两人就在柜台外面热火朝天地聊开了。

中途有个吴念的熟人来办什么事情，还打量了一下于远明，问吴念：这是你男朋友啊？

两人急忙澄清：不是不是。

那个时候，于远明心里一动，说不清道不明的一种情愫在心头萦绕。

两人聊得开心，互留了电话。

于远明赶回去交单了。

虽然说两人认识了，但是对于银行的工作人员，于远明还是有一种仰视的感觉。不知道对方的情况，只能在心里吞吞口水，不敢多想。

过了一段时间，在城里人最多的广场，于远明和吴念突然遭遇。

那天是于远明提着包，遇到了和朋友们一起玩耍的吴念。男男女女一大群，嘻嘻哈哈的。突然迎头遇上，于远明看到这群光鲜亮丽的年轻人，硬着头皮上去打了一个招呼。还开玩笑滴问吴念，耍朋友啊？

吴念当时也是脸红了回答：没有啊？不是不是。

再后来，不知道什么时候，吴念去了恭州。于远明就再也没有见过她。现在想起来，还是那个充满活力的小苹果形象。

虽然没有再见过面，吴念却在恭州主动联系过于远明。当时的于远明可以说缺乏情感的敏锐度。一个女孩子主动联系你，你以为真的只是谈工作上的烦恼，吐露管理上的难题么？

甚至有一次，于远明接到了一条吴念的短信，是那首著名的《卜算子》：我住长江头，君住长江尾。日日思君不见君，共饮长江水。此水几时休，此恨何时已。只愿君心似我心，定不负相思意。

可惜，那个时候的于远明既缺乏情感的解读能力，也缺乏自信。总觉得人家银行世家的女子不会看上自己这个穷小子。虽然记不起自己当时是怎么回复的短信。但是肯定是一个不能够体现真实情感并且让吴念满意的回复。过后，吴念再也没有主动联系过于远明。倒是于远明有一天看到一个同事发给女同事的暧昧英语单词，发给吴念解读。吴念不知道什么意思，反正也是一个无所谓的情况了。

再然后，听说她去了外地。两人从此就断了联系。

2006年，当于远明已经结婚有子，背负一身的疲惫又满怀希望地来到恭州。他也主动联系过吴念的姐姐吴薇，吴薇也从龙城调到恭州工作了。他主要是希望吴薇能够介绍几个人给他认识，顺便也打听一下吴念的消息。吴薇说吴念去济南了，于远明倒是不好再细问。

这下子就把吴念深深地藏在心里吧！

认真想来，两人并不算超出一般意义上的男女朋友。见过两次，而已。口头上都没有过多的暧昧，亲密谈不上，最多算亲切。但是彼此心里的那些秘密，隐藏的敏感，曾经的心动，微妙的感受又不是纯洁的友谊。算什么呢？

不知道。

但是于远明回头想自己对吴念还是太不了解，错过了进一步的机会。肯定也无意中伤了她的心，唉，这些事情说不清楚，解释也没有用。甚至出于可以理解的原因，她也许会哈哈一笑，说当时发那个短信只是文学交流。事情过去了，无力挽留也无法更改。其实，又没有什么事情，是时间过去了，是青春过去了。是那种纯真过去了。

但是，有时候路过那个储蓄所的路口，于远明还会看一眼已经破旧不堪的建筑。储蓄所早就撤了，楼体还在，无人居住，门口的牌子也破烂不堪。于远明恍惚中还听得见吴念的笑声，那是多么迷人的笑声啊！

吴念去恭州工作，是在一家生产日常用品的公司工作。于远明有段时间去超市，就只买那家公司的产品，洗手液，洗涤剂什么的。质量确实好，价格也不便宜。看到这个公司的LOGO，看到这个公司卡通化的名字，于远明就想起了吴念。想起他们曾经通过的电话。吴念其实也撒娇，说自己很无助。只不过她的撒娇不是娇滴滴的那种发嗲，而是带有一种爽朗的迷茫。话语是迷茫的，声音却是爽朗的。

再后来，突然有一天，应该是2009年吧，于远明已经阴差阳错到了蒲州区工作。突然有一天，一个陌生的QQ问他是不是做保险的？

他回答是啊。对方的头像是一个女的，从右边拍过去的侧脸，不太清楚是谁。

然后，对方又问：你原来是不是万家保险的？

于远明瞬间满血复活：是啊！

顿了一下：你是吴念？

那边也非常激动：没想到这么多年还能遇到你。在网上。

是的，这得感谢腾讯团队的二度人脉功能开发。

通过你在QQ上留存的各种信息，分析出你可能认识的人，主动推荐给你。说不定几十年渺无音讯的人从此就重新接头，悲喜交加，言语无法形容。

时光荏苒，岁月更改，山河故人，都化作眼角的皱纹，嘴边的笑意和内心的秘密。

于远明心想，和吴念其实一直很远，但又一直很近。

这是一种什么感觉呢？

无限风光之万家灯火（63）

朋友要耍，业绩更要做。

龙城人把谈恋爱叫耍朋友。还有的地方把已经结婚的夫妻也叫做男伴女伴。地方风俗而已。

朋友一会儿耍不了还可以忍一下，业绩却是每个月都要做的。

说到做业绩，于远明团队组员遇到一个问题。

那天组员董慧君愁眉苦脸地来找于远明，说公司打卡张，故意刁难她。

董慧君和于远明是初中同学，结婚早，现在于远明还没有女朋友，她却已经带着孩子离婚了。

要说她的前夫也不错，形象佳，脾气好，就是太老实了，只知道在家里做事情。嘴巴不甜，交际不广，爱好不多。这种经济实用型的男人在很多人看来是最佳的老公类型。可是在董慧君看来就很不爽，窝囊，小心眼，没男人气概。怎么看怎么不顺眼。长久的龌龊后，几番纠缠扯皮还是离婚脱离了事。

因为董慧君本人性格开朗，认识的人也多，于是于远明干脆介绍她来做保险。学习能力方面差点，三分钟热情，但是也还不错。今天她来说的事情，可是第一次见。有个客户投保，好不容易说通了，结果公司不保了。这是咋回事呢？

客户是桃花镇上一个年轻的女孩，比于远明他们小一年级，算是校友。这女孩子成熟早，长得也丰满，脸盘子虽然圆，皮肤好，五官还是生动。引得不少的少男想入非非，其中有过多段模糊不清的感情经历。现在是一个深爱她的男人，想要给她买一份保险。两个人虽然已经同居多时，但是并没有去领证。

董慧君和她关系不错，算是好朋友；几次交流沟通下来，做通了思想工作，愿意买一份保险。男朋友宠得不得了，主动愿意出钱，董慧君就把这男朋友填投保人和受益人，关系填朋友。保单交到公司，被内勤打回来了。说投保关系不对，朋友之间不能成为投保人与被保人关系。

董慧君觉得好麻烦，我们在外面嘴巴都磨破了才签一张保单，公司的内勤坐在办公室里动动嘴皮子就给打回来，好烦！

为什么不行嘛？

人家有钱，要给她买！

虽然还没结婚，但是别个两个都住在一起了，而且年底就结婚。凭啥不能给她买保险？

于远明问清楚情况后解释道：根据保险法的规定，不是亲属，具有保险关系的血缘关系的朋友本身就不能作为投保人和受益人。这是一个道德控制的机制。从法理上讲叫避免逆选择。

什么叫逆选择呢？

就是客户因为自身利益的考虑可能做出的一些不合常理的选择，比如得了病来买保险。比如出了意外再买保险。比如给不认识的流浪汉买保险，自己作为受益人。比如给小孩子买高额的意外保险。这些行为是人性里可能存在的道德风险，保险公司就要通过一些规定来避免，一方面避免自己受损失。另一方面，也会让违法犯罪的事情少发生。

所以，没有结婚，就是没有法律关系。同居了几年，还是没有成为法律上的夫妻，就无法成为合规的投保人和受益人。

这个问题，很好解决。

你去给客户说，现在男朋友给钱，投保人被保人都写女的名字。受益人先不写，写法定。

结婚后，再更改都可以。

董慧君气消了一些，又问：法定是啥子意思？

于远明继续辅导：一般来说，受益人分为生存受益人和身故受益人两种。生存受益人就是客户活着的时候，领钱的人。身故受益人是客户去世后领钱的人。所以，生存受益人一般是客户自己。身故受益人也必须是被保险人的亲属。可以是一个，也可以是多个。如果是多个，还需要注明受益分配比例。

那么有时候，为了方便。比如受益人身份资料不在，你又急于签单上交。那就在受益人那一栏填写“法定”即可。

董慧君点头：这知道了。

于远明继续说：但是.......

董慧君说：但是什么？

于远明说：但是你要知道，法定的结果与指定受益人的区别。

董慧君问：有什么区别？

于远明说：所谓法定是指根据《遗产继承法》的继承顺序和比例来确定。那么这里就面临一个问题，客户如果有债务怎么办？

如果是法定，继承人根据法律继承遗产没有问题，但是得偿还被继承人生前的债务。也就是说客户的身故受益人有可能拿不到或者拿不全这个身故的保险赔偿金。

而指定受益人就不一样了。只要指定了受益人并通过保单确认，保险公司认可。不管客户生前有无债务，这笔钱都可以享受，任何人拿不走。这也是法律规定的。

董慧君问：哪部法律？

于远明说：《中华人民共和国保险法》。

董慧君崇拜地说：哇，你懂得真多！

于远明笑了笑：至少我这一年还是没有在保险公司白混吧！

董慧君说：那肯定。我要向你多学习！

于远明：不客气了。你把保单拿去，给客户好好解释一下，重新填。而且你要说：这个万家保险就是这么专业，负责。不符合标准的拿钱来都不行！所以，那些说保险公司是骗子的，简直不值一驳！有骗子像我们这样做的么？

董慧君高兴地回答：那确实！交钱进来都不要，保险公司是牛！

其实说到核保核赔这两个岗位，是人寿保险公司进出口的把控人。很多时候社会上都知道保险公司赔不赔需要程序，需要审核。他们不知道的是保单进来也会审核，也需要程序。

核保是要看客户符不符合投保的条件，包括身体的情况，收入。一般的情况在前期，就由业务员过了一遍，内勤又过了一遍，最后才交到核保手里。基本不会有问题，有问题就打回来。核保真正需要处理的在收入异常，数据异常和关系异常。比如年交保费2万，年收入只有5万，那就不行。因为根据保险公司规定客户的年缴费应该是其年收入的15%--20%。

大保单，年交保费10万，20万的客户收入肯定需要生存调查。所谓生存调查，是保险公司基于对客户投保的一些担忧而进行的客户当面谈话与信息收集。包括生活习惯，投保意愿，收入来源等。目的是确保客户投保的资金是合法的，是有持续缴费能力的，投保的意愿是正常的，公司的风险是在合理范围内的。

还有一种情况，就是投保关系。根据保险法的规定，投保人，被保人，受益人都需要有保险关系。也就是需要有亲属关系，血缘关系。比如父子，父女，母子，母女，夫妻之类。超出这种天然的保险关系，就需要生调。比如侄儿侄女给叔叔伯伯买保险之类的。

无限风光之万家灯火（64）

说到核保，其实是管控风险的第一个关口。

曾经有一次，于远明就一个问题问了分公司到龙城督导的一个运营部领导。这个问题就体现了核保的重要性！

这个问题是于远明在市场上发现的，就是神州人寿有煤矿的团体保险，万家却没有。

煤矿工人属于高危险职业，个人寿险都是拒保的职业。针对社会上的五行八作，七十二行，保险公司专门制定了一个职业分类表。根据职业的危险程度来细分，意外保险的费率就是根据这个职业划分来确定。有一些职业呢，非常危险。比如战地记者，煤矿工人，爆炸物品的制造，运输工人，都是属于拒保的人员。但是如果他们又需要保险怎么办呢？

团体保险。

团体保险和个人寿险不一样的地方就在于人数的不一样。换句话说团体保险叫批发，个人寿险叫零售。批发当然可以根据情况调整，零售的空间却很小。

第二是团险大部分都是短期的，个人寿险大部分都是长期的。工地的工期长则几年，少则几个月，甚至几天。不是个人寿险终身负责的对象。

但是于远明不明白的就是神州人寿有煤矿的保险，回来问万家的团险部却没有。问为什么没有呢？说风险太大，承保了会亏损。那为啥神州有呢？他们就不怕亏损么？团险部的回答不上来。

这次，分公司运营部杨主任下来了，那天聊天于远明就这个问题询问，杨主任用浑厚的男中音一解释，于远明就明白了。原来这里面这么多讲究。

杨主任说：任何保险承保都是为了控制风险，理赔只是时候的查勘，确认事实，理清证据，根据条款赔付就行了。而承保阶段的预防控制才是风险管控的核心阶段。没有好的核保，入口没有把控好，后面就会出现亏损严重或者扯皮事情多。客户不满意，员工也不满意，公司的品牌也受损。

具体就这个团险来说，我们公司不承保的原因只有一个就是赔付率太高，承受不住，干脆就不卖了。

但是神州人寿为什么又可以卖呢？

因为人家业务多，盘子大，同样的赔付率他就可以承受。因为总的保费收得多，成本控制得住。而我们在这个市场上没有竞争优势，拿不到多少保费，只要一个客户出事，保费全部赔完还不够。你哪里敢卖？

于远明现在才知道原来这里面的学问。其实，这也只是团险的冰山一角，团险大量的事实都不在桌子上，桌子底下才是真实而不堪的那一面。而，这是当时杨主任无法给于远明明确说清楚的地方。比如，为啥神州人寿做得到市场，万家保险就做不到？品牌，费率，服务？都不是。团险这个市场，涉及到单位，主要就是看领导。而行政事业也好，企业也好，领导拍板的前提是领导要有好处。这方面，万家是弱项。更不用说，人家关系也多得多。这些事情的背后，都是利益！

核保核赔的人员一般都是医学和法律专业出身，对于风险的控制有专业技能。但是这些专业的人员呢，容易生搬硬套，甚至表情都很严肃。原来温明静在的时候，于远明感觉不到。因为温明静是一个很温和，儒雅，随和的人，很好相处。他调到重庆后，冯克俭来了，风格大变。

第一，冯克俭很少笑。

第二，凡是有问题，他立马会从最坏的角度思考与判断。

第三，他说话的时候也是面无表情，说的都是棒棒话，打死个人。

包括他去雷文杰办公室汇报工作，也是背着手，严肃地一五一十地讲情况。雷文杰笑他：感觉你是领导来给我布置工作呢？

后来于远明遇到的核保核赔人员大多如此。

一段时间他也觉得这些人员都是些教条主义，不会灵活处理。后来当他做了内勤管理者才明白其实是一种误解。

从岗位特征来说，核保核赔需要严谨扎实，需要铁面无私，需要求真务实。因为这岗位的一点疏忽，就可能造成公司几万，几十万的损失。而且往往是无谓的损失，所以公司对核保核赔人员的道德思想抓得很重，流程管控也很严。

从岗位职能来说，他们与业务队伍又是一种天然的合作与对立的关系。业务员都希望自己的保单都能顺利承保，顺利理赔。事实上，总有一些保单因为各种各样的原因无法顺利承保。或者加费，或者特别约定，或者拒保，或者减少保额。这都是业务员不愿意看到的。

理赔更不说了，只要一个客户理赔不满意，业务员就面临巨大压力。业务员就会把这种压力传递到公司，具体就是传递到核赔人员这里。但是很多时候核赔做出拒赔的决定也是蛮艰难的，可是根据条款与具体的事情又不得不拒赔。

所以，才有一种说法：没有被业务人员投诉过的核保核赔是不合格的。

冯克俭和于远明的私交还不错，结婚的时候特别邀请于远明去当伴郎。

于远明在公司也是出了名的单身汉，当了几次伴郎很有经验。不但履行了伴郎的职责，很多时候还安排了其他人的工作。

这次给冯克俭当伴郎也特别好玩，就是逗逗那个伴娘。

冯克俭的老婆是一个乡镇医院的医生，伴娘就是她们镇医院的一个护士。长得高大丰满，面如满月。看上去人倒是善良淳朴，就是脸上有些雀斑，减少了光彩。

于远明有心逗逗她。就问：你是第一次当伴娘吧？

对方老老实实回答：是啊！

于远明故意说：这里面有很多规矩，待会儿别出错了。台下很多人看着呢！

对方急忙点头：是是是，我是一点都不懂的，是她们抓我来的，你多提醒我。

于远明不动声色地说：好的。待会儿你听我指挥就行。

于远明也没有说谎话，确实很多地方需要指挥。一会儿是帮新娘子接红包，传递到收礼台。一会儿是帮新娘子牵婚纱下摆，不要拖地了。一会儿是帮新郎拿烟和打火机，给来宾点烟，不能让新郎手里缺烟。一会儿引领来宾入座，总之就是不停忙活儿。终于到仪式开始了，新郎新娘要在万众欢呼声中，音乐与彩带飘舞中走上前台了。作为伴郎伴娘，自然是跟在身后，亦步亦趋。于远明用胳膊肘捅了一下伴娘：看到没有，前面是牵着手的。我们也要牵着手。

伴娘听话地和于远明手牵手，跟在后面。

于远明感觉她的手热乎乎的，肥厚多肉。很实在！

一直牵到仪式结束，才分开。两人的手都出汗了。

休息了三天，冯克俭就正式上班了。

私下专门找到于远明：你对伴娘印象如何？要不要我牵个线？

于远明笑了：没有没有。误会了。就是开了个玩笑。

冯克俭感觉是带着任务来的：诶，你也不小了。这女孩不错。正式职工，如果有关系，将来调进城里县医院或者中医院，不就啥都解决了？

于远明双手作揖：真的没有什么企图。就是逢场作戏而已。

如果误会了，真是抱歉！

冯克俭也不好说什么，嘿嘿一笑了之。

这是于远明很少看到的专属笑容之一。弥足珍贵。

无限风光之万家灯火（65）

于远明的感情没有着落，其他人的感情却发生了大变化。

王玉清和女友分手了。

那女友是他同学，两人第一次偷吃禁果后，王玉清非常紧张还来询问经验丰富的高子云。这段经历被高子云长期拿出来当笑料！

两人感情很好，但是架不住工作生活分居两地的现实情况。反复衡量以后，以痛苦分手结束。

很快，王玉清就和侯玉珠搅到了一起。

这很好理解，两人本来关系就好，只是碍于一方有情侣才保持距离。一旦外在的约束条件不存在，亲昵的关系很快就会升温。但是，这遭到了秦玉芳的反对！

秦玉芳何许人也？可以说是一个人尖尖，外表也好，人才也好，口才也好，能力也好，关系也好，各方面都是很不错的。自己的丈夫也是银行的干部，也是各方面很出众的人才。女儿原来找一个男朋友，外表倒是帅气，嘴巴也甜，但是不成才，她也反对。好在很快那家伙就狗急跳墙被开除了，自己的女儿虽然失了身子，但也没有栽大跟头。说实在的，现在的年轻人，婚前不耍几个朋友，不发生性行为的太少了。所以，虽然有些恼火，却也不算特别往心里去。至少没有在那个家伙身上捆绑一辈子。

现在的秦玉芳希望自己的女儿找一个男朋友应该好好选一番。没想到却和这个王玉清搅到了一起。王玉清什么形象？又矮，又胖，又丑。说他是韩红的弟弟，都会被韩红打。虽然是大学生，在秦玉芳心里也没什么位置。而且，公司还有一项规定。内勤之间要避嫌，不能两夫妻在一个单位。请问怎么处理？是你王玉清离职呢还是侯玉珠另外找工作？

关于内勤避嫌制度的规定与实施，各个公司其实不一样。有的就可以，无所谓。比如神州人寿。有的就很在乎，从机制上杜绝可能的问题产生。比如万家保险。后来有了一些调整，就是可以在一家公司，但是不能在一个条线或者不能在一个机构。后来随着公司的壮大，成为集团公司，专业的子公司增多，就有很多的调整空间。比如一个在寿险，一个在产险。一个在个险，一个在养老险。一个在保险，一个在银行或者投资板块。

这个规定还是合理的，也是一种预防机制。

秦玉芳其实对于远明有过一些试探，当然于远明自己有明确的判断：

自己首先对侯玉珠这种类型的女孩不感兴趣。俗话说的瘦倒是瘦，就是胸前没有两坨肉。瘦得咪咪小得可以忽略。

其次，他也知道王玉清对侯玉珠的感情。当初还没和外地女友分手的时候都黏黏糊糊的，后来更不用说。

第三，对于侯家的优越条件，他也不愿意去高攀。侯家夫妻是很能干，但是给于远明的感觉是这两夫妻也是很势利的。而，愿意保持自己独立人格的于远明是绝不愿意自己像王承宽一样，倒插门受憋气。

秦玉芳有一次把于远明叫到家里，说要请客，听说于远明会做菜，来帮帮她。做菜的空隙她问于远明：远明，你怎么还没有女朋友啊？你有没有想过去做内勤啊？人家王玉清做内勤还是很不错的啊？

又主动摆谈起，自己对女儿的婚事的看法与苦恼。

于远明假装听不懂，只是劝慰尊重子女的选择。每个人都为自己的前途负责之类的套话。

秦玉芳对于远明个人的喜欢和对于远明条件的遗憾，跃然纸上。

这顿饭就在这样的相互试探中过去了。

王玉清与侯玉珠一旦突破了那层窗户纸，关系就很快突飞猛进了。秦玉芳也就不再说什么了。

年轻人，由他们去。

没想到王玉清在公司因为谈恋爱却闹了一个笑话。

结婚要避嫌，谈恋爱是不需要避嫌的。王玉清和侯玉珠的关系大家都知道，也没什么。

但是有一天，王玉清在电脑上给侯玉珠写了一封肉麻的情书，打印资料的时候却点错了，把这封情书打印出来了。由于电脑离打印机还有些距离，当时他打印后就离开座位处理其他事情去了。等他回来，这封情书在办公室传遍了。本来他也无所谓，但是侯玉珠脸上挂不住了。给他一顿吵，他就生气了。也不知道怎么来应对。于是跑去雷文杰办公室告状，特别是那个许秀波，大声地在办公室朗诵自己的情书。还用普通话，好像她普通话多标准似的！

雷文杰听完后，没有说什么。只是笑着安慰了满腹委屈的王玉清：别急别急，我去问问怎么回事。

问了一圈，明白了。雷文杰回头轻松地说：你有在街上裸奔的权力，但是别人要观看，甚至惊呼几句也很正常。

这事儿，过了就过了，别纠结了。说明你很爱你的女朋友嘛！只不过，我也提醒你一句：不要在工作时间写情诗，传私情。今后更不要把这些内容在办公室打印出来。

至于秀波老师，你也理解一下。一个大龄女人，缺少感情的滋润，对于年轻人的爱情很向往。激动也是正常的。好了，忙工作去吧！

王玉清和侯玉珠就这样继续恋爱着，直到王玉清离开龙城去贵溪。

另一个发生重大感情变化的是高子云。

高子云的女朋友就是那个曾经在基金会工作的杨畅，现在也来到了万家公司财险，做财务工作。

几年下来，两人早就像夫妻一样生活了。按照正常流程就是几年后结婚生子，两个人的一辈子就绑在一起了。只是没想到一个新人培训班改变了一切。

这里有个关键人物叫夏若曦。

夏若曦在万家的发展也是一波三折，跌宕起伏。

她本来是县城五金厂的财务人员，但是企业的不景气让她有了另寻出路的想法。只不过，多了一个心眼的她找领导办理了灵活上班的政策。平时不上班，每月底做账的时候去几天，工资照拿。

自从来到万家保险，她的业绩也做得很好。曾经和周海，于远明，袁石峰一起去参加过分公司的培训。后来在行政划分部门的时候，划到了杨于军部门。她晋升的时候被暗算了两次。由于是杨于军直辖组的优秀员工，她的晋升对杨于军来说不是好事情。所以，一方面嘴里说支持支持，一方面心里在默想办法和点子。第一次，夏若曦自己做的业绩多少都没有准确的数据，找杨于军要，便于核算差距。杨于军大方地安慰：不急，已经达到了。最后第二个月才知道，差了十几块钱的佣金。原因是什么呢？附加险的佣金没有折算。杨于军的秘书算错了！

夏若曦不气馁，继续努力，第二个季度又出错了。本来一切都顺利，单子也交了。件数，活动人力，个人佣金，团队佣金都达标的。结果有一张体检件，延误了承保时间，承保到了第二个月。又没有晋升成功！

夏若曦还是没有放弃，第三次终于晋升成功了。

但是这个时候，又一个打击扑面而来。

无限风光之万家灯火（66）

这个打击就是争夺专职讲师的外转内名额。

本来根据考试的结果，夏若曦是排名第一的。

但最终是白丽成功应聘。张昌兵也先喜后悲，比一开始的淘汰更丢面子。游波携袁石峰远走大西洋，蒋全生也趁机离职去了神州人寿。所以，一时之间，杨于军腹背受敌，苦不堪言。

好在范建华这支队伍起来了，向建军的徒弟廖莹也起来了。

夏若曦在多种情况下没有离开，但是也消沉了一段时间。对于行业，对于公司，对于领导都是有些抱怨和埋汰。

几番浮沉，还是需要再次出发。

做保险，做的就是自我修炼与承受。

这一次的新人班，夏若曦把自己的一个侄女也叫来了。

这个侄女是一个镇长的独生女儿，高高的，时尚而艳丽。身材偏胖，单薄的衬衫仿佛撑不住胸前的两只豪乳。像这种年轻人，来做保险成功的几率并不大，多一些历练罢了。

但是，她来了。不过半个月就和高子云搞上了。

这才是最大的收获！

高子云也有些疑惑，对于远明说：老子和她第三次见面就上床了，我在想是不是对其他男人也这样？

你看，这就是男人的特性！你让他得手太快，他反而会怀疑你！

当然，这个叫胡丽琼的姑娘本身是有男朋友的。

不到一个月，两边都闹翻了。

胡丽琼的男朋友把胡丽琼打了，还准备来公司打高子云。被夏若曦给拦下来了。两人就此分手。

高子云这边，杨畅也知道了。高子云直接摊牌，分手。

杨畅这个看似豁达开朗的女人一下子就露了原形，不吵不闹，忍气吞声地希望和好。

可是，胡丽琼这边逼得紧。高子云了解了情况后，狠心选择了胡丽琼。

杨畅上班都恍尔糊兮的，茶饭不思，不到一个月瘦了十斤。

同事们都知道这个事情，特别是女人们聚在一起经常八卦。

这些八卦不但开阔了于远明对于男女的理解认知，也更深层次认识了高子云这个人。

有的女人感慨：男人都靠不住。

有的说法不同：有的男人靠不住，那也不能一杆杆打翻一船人。

有的又说：这个不是靠不靠得住的事情。看来高子云喜欢的是丰满型的。杨畅虽然很漂亮，但是咪咪还是小了点。俗话说啊，情义千斤不如胸前四两。

另一个女人反驳：别个杨畅曾经还是不小的。我们一起洗澡看到过。这两年被高子云给别个揉捏小了。

一群女人哈哈大笑起来。有的还互相捏咪咪比大小。

只有那个熊德平说法不一样，因为她和杨畅的父母挨着住。彼此很了解情况。

熊德平对于这个高子云是很不屑的，因为来得早，对于高子云是怎么当上主管，怎么当上部经理了如指掌。并不会像那些新人一样盲目崇拜，胡丽琼和高子云见面三次就发生关系，也有崇拜的因素在里面。这是于远明后来想明白的事情。

她摇头瘪嘴：别个杨畅的妈这几天哭了好多回哦！杨畅我是晓得的，是一个青头（处女）跟高子云的。把一个女人最美好的几年给了他，他是怎么对待别个的？

要我说，早点离开这种人最好。

他们分手后，杨畅才发现自己的几万块钱都存在高子云名下。要了几次才还给别个，这种人，你和他睡瞌睡（睡觉）都要睁一只眼睛！

后来，高子云和胡丽琼确定了关系，他也正式搬到胡丽琼家里去住了。反正那家人是独女，房子几大间，什么都有，就是差个女婿。

杨畅据说后来去恭州了，离开龙城这个伤心地，也是一种逃避的办法。

因为相处几年，于远明想起很多他们在一起的场景，觉得男人还是太残忍了些。

有一次到恭州开会，一群人约起到齐友鹏弟弟家里（那房子最近空着）。去了以后发现人太多，无法安排睡觉。于是买来一副扑克，大家打牌度通宵。

到了早上，高子云的瓦条子脸上困意十足，两个深陷的黑眼眶更是显著而惊恐。杨畅去打了一盆热水给他洗脸。热乎乎的毛巾搭在脸上时，高子云很享受地睡了一会儿。杨畅就坐在旁边，静静地看着他，等毛巾凉了再给他取下来。

这个镜头停留在于远明心里很久，他想要是自己也有这样一个女朋友多好啊！

那天晚上到后半夜，大家都饿了。到处翻箱倒柜找吃的，把冰箱里的生花生也吃完了。

除了这两个场景，关于那天晚上，于远明什么也想不起来了。

曾经很多次业绩冲刺的节点，杨畅提着饭菜到办公室，和高子云一起吃晚饭。

甚至，就在办公室，高子云还满脸苦恼地问过夏若曦避孕的方法，说明杨畅为他堕过胎。

但是当一个新的女人来临的时候，高子云说出了很多杨畅不好的地方。

于远明后来在想这个问题，男女之间，其实不要失衡。你为对方付出再多，他并不一定会感恩图报。久而久之还会习以为常，以为这是你的义务和义不容辞的工作。保持一份独立，为自己保留一个空间，可能是最好的。

男女之间，永远是合作与博弈的关系。谁强谁弱，都不是好事情。最好的是平衡，平等。

公司有个大姐就很强，身高体大，面带红光。说话快人快语，做事雷厉风行。脾气也大，性格也强，她坦言：我屋那个老公，简直就是我的下饭菜。我说东，他不会说西。我说白，他不会说黑。家里都靠我，别说洗衣做饭操持家务，就是他上厕所，有时候都要我给他递纸！

季节更替的时候，长期喊：老婆，我的秋裤在哪儿？

老婆，我的短袖又在哪儿？

老子哪里是嫁了个靠山嘛？我纯粹是养了两个幺儿，一个大幺儿，四十几岁了。一个小幺儿十几岁。

有个田凤英更是女强人，原来是粮食部门的领导。下岗分流后到了万家做保险。她老公李大哥脾气好，随时笑呵呵的。到了中午给她打电话：凤英，回来吃饭不？

她倒好，劈头盖脸一顿批评：吃吃吃，你一天就知道吃！我现在还在忙，不回来吃。你自己吃。

于远明还笑她：人家是为你好。怎么这样的态度对李大哥呢？

田凤英不以为然：他啥子好嘛？他做的事情我花300块找个保姆都做得比他好！一个男人一点事业心都没得，就知道做家务，有什么意思？

于远明一句玩笑话把田凤英逗笑了：别个李大哥还陪你睡觉呢？保姆得行不嘛？

无限风光之万家灯火（67）

关于男女事情，婚姻的事情，雷文杰也曾经和于远明讨论过。

他是非常自谦的：你说，远明，我结婚几年了，我就懂得了婚姻么？

我就通晓了男女的所有秘密么？我觉得没有，我自己想这个事情需要更多的经历，学习与领悟。

而且，就在他们那间三室一厅的房子里，雷文杰和老婆还发生了一些误会。好在于远明作为证人，澄清了事实。

从另一个切入点来看，于远明在雷文杰心目中是一个诚实守信的家伙。

那得从郑晓兰说起。

郑晓兰是一个很有想法的女子，个子偏高，打扮入时，当初在桃花镇也是一枝花。不过是临时工的身份，与工厂里的大学生谈恋爱，很多人还觉得这个大学生吃亏了。

没想到几年的时间，世界就颠覆了。

郑晓兰有个堂哥在恭州市财政局工作，所以临时工转正就变得很容易了。本身有能力，关系又到位，体制改革的关口，就是好时机。而她的丈夫却企业不景气，面临下岗的威胁。几次商量后，干脆办理了调动。一下子就调了一个实权部门--市政管理部门当城管队长。那个时候的城管穿的是黑色制服，老百姓称之为黑猫警长。这可比在工厂里搬铁坨坨好多了。

郑晓兰虽然业绩做得好，但是也舍不得放弃正式工作来万家做专职。所以，田凤英，陆中国才有机会当主管。

当然，郑晓梅还是很有想法。当知道于远明和雷文杰住在一起后，她立马想到自己组里有三个女孩子正需要住处。其中一个是她的侄女郑露，平常和男朋友在恭州，偶尔到龙城。还有两个也是年轻女孩。两个住在龙城乡下，离公司比较远。

高子云给雷文杰说的时候，雷文杰沉默了一下，同意了。反正还有一间房是空着的。

这几个女孩来的时间也不多，偶尔会遇到，打个招呼就行了。

但是有一次，也是唯一的一次，雷文杰老婆到龙城来看他，却发现阳台上有女人的乳罩晾挂着。他老婆围着这乳罩转了几个圈，一下子就让雷文杰百口莫辩了。但是确实心中无鬼，他老老实实地说了情况。最后不忘说一句：如果不信，你可以问远明。远明，你总该相信噻！

那是一副粉红色的乳罩，从罩杯看，主人的胸不小。三个女孩里面有两个胸都比较大，一个是郑露，一个是邢芳；另一个据说结婚又离婚了的夏宇看起来应该比较小。后来一问，果然是郑露的。郑露当时睁大了双眼，张开了嘴巴，很夸张地用很压抑的声音问：啊！没有什么事吧？

我真的不知道他老婆要来！

于远明说：没什么。就是觉得这个东西太暧昧了。有一种动物之间，霸占领地留下痕迹的宣战示威意义在里面。

三个女孩一起笑起来。

郑露说：我哪敢哦？想都没有想过。

于远明笑她：谁知道呢？

另外两个也笑她：是哦，谁知道呢？

雷文杰后来有一次喝醉了回来和于远明谈工作中的苦恼。他是真把于远明当成朋友了，不仅限于同事关系。

很多时候，这些苦闷既不能给上级说，也不能给平级说，还不能给下级说，最不能给家里说。到底给谁说？

不知道！

埋在心里难受，吐露心声却没有树洞。

职业经理人的压力还是很大的，难怪年纪轻轻就掉头发。

雷文杰还是很注重健康的，上次体检回来自己就决定少喝酒，不吃动物内脏，少吃火锅。

对于他来说，有一个心愿，就是尽快调回恭州。毕竟外派几年了，老婆还是希望早点要孩子。

所以，对于整个龙城的做大做强还是很有动力。做出成绩了，才好在领导面前说话，机会也多一些。蒲州那个机构负责人唐经理就调回恭州了。蒲州由他推荐的狄胜青接任，他到分公司担任人事行政部负责人。但不知何故，没有几个月唐经理居然离职了。

雷文杰看贵溪发展得不错，决定派王玉清去担任负责人。组训的身份，四级机构负责人的职责。

王玉清拿不定主意，来和高子云商量。

去机构，干出成绩，晋升的机会就多。但是离乡背井的，还是舍不得。特别是刚刚和侯玉珠打得火热舍不得离开，就像寒冬腊月离开热被窝一样。

但是不去就意味着自己在龙城慢慢熬，前面还有一个许秀波。

而且从现在看，自己的成绩也不咋地。

最后考虑后，王玉清打点行囊，去贵溪报道。成为贵溪万家保险第一个负责人。

雷文杰讲过龙城的问题在于小富即安，做大需要格局。现在是人力限制了保费，架构限制了人力。必须重塑格局，放大架构，才能引进更多的人力，释放更多的保费。

支持贵溪的发展，就需要从职场，内勤，费用上全力支持。形成龙城贵溪比翼齐飞的局面。

同时，当贵溪有了负责人后，他又去分公司做了一个动作。回来告诉两位部经理，让他们专心做好本部。

那就是把贵溪的业绩人力与龙城的部门分开，利益享受不影响，考核分开。不能让你们年纪轻轻就躺在功劳簿上睡大觉。

这下，高子云和杨于军几乎要跳起来了。

震惊恼怒，却没有办法。第一，利益并没有受损。第二，不是商量，分公司人管系统已经操作。改也改不过来了。

唉，只能接受了这个不完美的结局了。

同时，雷文杰又向分公司申请了一个储备组训的名额。内勤编制的申请与增加，也是机构负责人的一种能力体现。

现在的要求与公司初期就不一样了。全日制本科毕业才有资格面试，电大，成大，党校的学历都没有面试资格。

因为这个时候公司已经是集团公司的架构了，虽然还没有正式批复，但是产寿一体，集约化经营已经很明显。而且公司内部的原始股，也开始推行。

说起这个原始股，故事也多。

无限风光之万家灯火（68）

2000年，万家保险打出了一个广告，风靡全国。据说这个广告策划案花了一千万。

这个事情比较搞笑。据说总部领导想出一句广告词：万家保险。然后下半句死活想不出来，很多人提供了很多方案，但是都不能让人满意。后来只能找了一家国际顶级的营销策划公司，对方收了一千万，提供了八个字：万家保险，保险万家！

精妙绝伦，拍案叫绝！

就是这个方案价值一千万！

可以想象总部的人看到这方案时是一种什么样的心情！

所有人对公司的信心暴涨，对于公司发行的内部原始股虽然不懂，很多人还是买了。当时还有规定，入职一年的正式职级和主管才有资格。

但是交了钱，给的收据却不是万家保险的股票认购证，或股权登记证。而是一家叫纽马尔的合股基金收据。

出于对公司的绝对信任，大家也没有多问多想。

后来经过几个月拿到手里的是一个纽马尔公司的合股基金证。这个纽马尔公司是做什么的呢？

于远明去问雷文杰，雷文杰神秘地一笑：公司的所有投保书，单证，合同，都属于他的业务。这个是一个专门成立的公司，董事长是万家公司的副总。但是你知道这个副总是什么来头吗？

于远明很好奇地问什么来头？

雷文杰说：是万家董事长原来的秘书。现在担任万家证券的总经理，兼任这个纽马尔公司的董事长。

于远明还是没有完全听懂，回去拿出那个薄薄的合股基金证，仔细看右下角的签名：齐秀丽。研究了半天，回想起公司报纸上是否看到过这个人的名字或照片，实话实说想不起来。

那一年公司上下提倡的是价值最大化，报纸，杂志都是以这个为主题。总部挖了两个美国人，都是高端人才。一个是林肯国民金融集团的，负责战略投资。据说为了挖他可是费了老鼻子劲儿。万家的董事长专门到上海，不但陪同他本人，还把自己的夫人带去陪同对方的夫人。为了照顾对方的口味，菜肴饮品都煞费苦心。最后当然是如愿以偿！而这位叫做克里斯托弗的外国人来到万家做的第一个报告叫做《利润是关键》。在这之前，万家和其他公一样做了很多业务，但是哪些业务赚钱，哪些业务不赚钱，哪些利润高，哪些利润低，是没有进行认真分析，仔细梳理从而调整战略的。都是稀里糊涂地在推动，跟着感觉走。甚至像1999年6月份停售条款的时候，公司卖出去很多保单，结果却承担了高达百亿的利差损。这是非常恐怖的，只能靠未来的经营来逐步消化。当然，相比之下。由于踩刹车及时，万家的损失还少一些。神州更多，高达350亿的利差损。这是一颗定时炸弹，不排除，将来会给公司带来巨大的影响。

克里斯托弗的报告一做，大家恍然大悟！

原来保险不是这么做的。并不是保费越多越好啊！业务员，机构，与总部的立场不一样，诉求点也不一样。怎么能够让业务员带沟里去呢？

万家的董事长也觉得太值得了。直言：这个人才给公司带来的价值可以让公司给他发几百年的工资！

于是采取了一系列的动作：

1，对于1999年6月及之前承保的客户要求退保的，一律不挽留，能退就退。但是态度要好！

2，续收人员逐一给1999年之前的客户打电话，劝客户进行产品更换。只要愿意的，还有礼物相送。话术就是老客户专享福利。

其实就是把原来的高利率保单换成现在低利率保单，但是给付提前。给客户的感觉是活着领现钱，是要划得来些。其实亏大了。

3，对现有产品与投保规则进行大幅度调整。尽量销售利润高的，少，卖利润低的，不卖亏损的。提高整体的承保利润。

4，把产品的结构优化考核到每一个分支机构。对于利润高的产品提高佣金和折算比例，利润低的降佣金，打折。

另外一个高级人才也是美国人，这个家伙叫卡特。和美国总统吉米卡特一个名字，当然没有任何关系。他是干什么的呢?

他带来了一个全新的渠道--银行保险。

原来中国寿险界就是个险和团险，没有银行保险的概念。这下好了，多了一个渠道。

银行是整个金融体系里最受老百姓信赖，网点最广泛，接触人群也最多的一个渠道。

而且银行本身是掌握客户的存款金额信息的机构。这个优势可是非常显著！

如果把保险产品拿到银行这个渠道销售，确实能够增加很多的销量。但是由于银行柜员本身的本职工作很忙，每个客户来办理业务的时间也不多，所以这个渠道所销售的产品不能复杂，也不能像个险那样具备太长的期限。

经过一段时间的准备，培训，层层建设，龙城也有了银保部。不过人很少，就是一个女业务员。

这个女的高个子，披肩发，皮肤有点黑，不过还算有光泽。笑起来蛮亲切的，有些徐静蕾的影子。由于不是一个渠道，基本也就没有打交道，但是有一个人牵了线，让于远明和她多少有些交集。

这个人就是因为王玉清去贵溪，公司需要补充培训人力而增编的储备组训--余永春。

余永春可是正牌的全日制本科大学生，身高近一米八，皮肤白净，戴一副金丝眼镜，看起来很斯文很有学问。

他本来是龙城化工厂的工人，也是因为企业不景气，还没有下岗，自己就办了停薪留职出来。

说来那个时候的大学生也难，说是分配工作，但是原来以为的铁饭碗说破就破。你怎么办？

还得自己找出路。

有的大学生就想不开，抹不开情面。觉得出来找工作丢人，觉得大学生学了几年，拿了本子却丢了工作跌份。有的就去外地，打工也好，不在熟人面前丢脸。最极端的有一个大学生，据说是铁合金厂下岗的，没钱了去偷饲料吃。

于远明听到这个消息的时候想：现在的大学教的什么呀？难道除了知识，就没有挫折教育吗？

活人还能让尿憋死？就算到工地上挖泥巴，到街上擦皮鞋也可以活啊！

当然余永春不是这样的大学生，他也是农村读书出来的。分配到龙城化工厂，因为想要最后一次福利分房，就和一个当时觉得不错其实缺乏了解的同事结婚了。

结婚不久，两人就闹起了矛盾。为了房子，还是忍着不离婚。但是感情就是那么的不如意。这个时候，万家保险新来的一个核保人员知道了公司招储备组训，就介绍了他，因为他俩是连襟。

无限风光之万家灯火（69）

虽然公司有亲属回避制度，但是一般是指夫妻，母子这类。表亲，姨亲，姻亲之类的，你不说别人也未必知道。再说从简历里也看不出来，所以就没人追究。

余永春这个大学生虽然本子硬，其实对于保险却是一个真正的外大行。自己什么都不懂，无法做培训，营销推动与日常管理。

所以只能做储备组训，工资收入也不高。实习一段时间后，如果通过分公司的面试，再转成正式组训。

但是他的到来还是给了现在的组训许秀波一个威胁，因为年轻，而且学历更高。所以，许秀波对于余永春的态度，很微妙。

相比较而言，余永春还有一个优势，就是使用电脑熟悉。

于远明是不懂电脑的，对于键盘都有些恐惧。

据说学电脑要学什么字根，很多，要背。一听要背那些不熟悉的东西，就感觉头皮发炸，不学也罢！

和于远明一样，其实很多人也不懂电脑。包括王玉清，许秀波几个内勤。对于电脑的一些使用功能，都是二不挂五的。你说他不懂呢，他还能捣鼓几下。你说他懂呢，很多时候又搞不明白。

公司专门配备了一个电脑人员，一般有问题都找他。但是别人能够解决与自己懂，那是完全不一样的。

龙城其实已经有了一些电脑培训学校，专门教大家如何打字，如何制图，如何上网。

于远明是觉得自己反正不用电脑，暂时也就懒得去学。这个时候，有一个新来的业务员却给了于远明很大的信心。

她叫邱雨晨，长得有几分张曼玉的感觉。个子矮一点，年纪轻一点。后来看《旺角卡门》里年轻时候的张曼玉，于远明觉得还是不像。那个时候的张曼玉面部更丰满一些，生动一些。邱雨晨的相貌更接近于后来演《新龙门客栈》金镶玉的张曼玉。

她是田凤英团队一个绩优业务员的徒弟。

参加新人班，于远明去分享。就此认识，多聊了几句，慢慢就熟悉了。于远明也是有心，对方看来也是不反对。

几次三番试探，就搭上了。

原来她并不是第一次来万家保险。曾经在1999年6月万家最忙碌的时候被喊过来帮忙录单。那个时候，打字员也是一个好的职业。据说她的一分钟盲打字数是130字，在她们店里是最高的。

她所在的打字店是龙城生意最好的一个，其实不该叫打字店，准确来说是办公耗材经营部。经营的项目很多：打字，复印，晒图，复印机销售修理，耗材销售，硒鼓油墨，刻章等等业务。还承接标书制作啊，合同打印啊之类的。因为很多政府部门和单位都没有配备这些办公设备，也缺乏专业技术人员。所以，这家店的生意真不错！

这老板是一个粗短身材的中年男子，皮肤黑黑的，头发长期梳得一丝不乱，三七开的发型长期不变。见人就笑，男的就递一支烟。女的也是笑容满面，只是不递烟，露出有些烟渍的牙齿。

其实这老板颇不简单，对店里的员工完全是另一幅面孔。管得严，抠得紧，没有一副好脸色。可能好脸色都给了外面，所以对于内部是严苛得有些过头了。

邱雨晨还偷偷告诉于远明一个秘密：你看到门口经常坐着的那个女孩没有?

于远明回忆：谁啊？

邱雨晨继续提示：就是那个个子高高的，头发披肩，额头有些大那个。

于远明想起来了，是有这么一个女孩子。晃眼一看蛮漂亮的，笑起来还有两个酒窝。就是额头有些大，稍微影响了整体的轮廓，不过也还好。个子高，苗条，看胸部也不小，又挺。腿长还经常穿一条黑色的长裤，更显得修长娉婷。

于远明不知道怎么突然说起她：怎么啦？

邱雨晨完全是爆料：她可不是一般人，你看她坐在哪里，什么都不干。工资比我还高。为什么？因为她是老板的情人！

于远明有些不信：啊！真的啊？

遐想那个中年男人黑乎乎的身子压到在这个女孩子身上，简直有些恶心！

邱雨晨瘪嘴：哼，这种事情谁来骗你？我们全公司都知道。这个女的是湖北人，你有没有发现她的口音与龙城的不同？

于远明仔细回忆：是哈，平时没注意。

邱雨晨继续八卦：她说吃面，都是说吃命。那次回来一看，面被别人吃了，急着说谁把我的命吃了！让大伙儿好一阵笑！

于远明一下子也被激发了八卦的心：那老板娘晓得不？

邱雨晨说：可能晓得也可能不晓得。来过两次店里，但也没说什么。但是对那个女孩还是有些敌意，只是没有说破。大家心知肚明，但是也不关我们的事。懒得去说。

于远明笑着问：那你为什么给我说？

邱雨晨伸出手刮了一下于远明的鼻子：还不是相信你！

于远明笑了，抓住她的手：请继续相信我。

说着就把嘴巴凑上去，邱雨晨眼睛瞄了一下四周，没人。就闭上眼睛，和于远明接吻起来。

这是在龙城一个著名的城市公园的一块绿地上，今天是周末本来应该人多。但是昨天才下了雨，人少了。其实空气更好，在湖边走一走，走累了草坪上坐一坐很舒服。于远明和邱雨晨躲在一棵树后面，草坪上垫了一块塑料布。买了两瓶水和一些零食，两个人就这么亲亲热热地说着话，吃着东西，聊着天。

嘴巴一挨上，于远明感觉有些不适，或者说不熟练。别看电视上接吻很简单，真正接起吻来好像自己很笨拙。

邱雨晨倒是熟练，刚开始还有些躲躲闪闪的，后来双手环着于远明的脖子，眼睛继续闭着，嘴巴却非常热烈地吸吮。

于远明呼吸明显加快，光是嘴唇的接触已经不能满足，他用柔软的牙齿顶开邱雨晨的牙齿，一下子进去和邱雨晨的舌头搅拌在一起。突然一口唾液流过喉咙，如甘甜的**和猪八戒吃人参果的那种效果，溢在心头，无法形容。

亲吻了一阵，于远明的手腾出来，从下面衣摆伸进去，准备去探寻更美妙的未知地带。邱雨晨突然如梦初醒，睁开眼睛，用手控制住于远明的手，低声说：大白天的，小心有人。

一边说一边四处张望，其实鬼都没有一个。

于远明不甘心就此放手，凑到耳边说：不脱衣服，我就在里面摸。

一边说，一边还用舌头在邱雨晨耳朵窝里转了一圈。湿乎乎，热烘烘的那种感觉，让邱雨晨无法拒绝。

于是两人抱着，很正常的坐姿，于远明的右手从邱雨晨右边的衣服下摆伸进去，摸索着一路向上，费力钻进去......邱雨晨一句话不说，满脸沉静，望着远方，仿佛坐化了。仿佛于远明与她在进行精神交流，而身体与她无关。只有于远明知道，情况并不是表面那样。邱雨晨的那个地方就像一个活泼的小兔子，充满了喜悦欢乐。有时候，邱雨晨身子突然颤一下，好像被突然电击一样。于远明的快乐也像鸟儿一样，心飞扬，意无疆；身子下面硬得可以钻水泥地。

突然，邱雨晨回过神来，转过头来亲吻了一下于远明，柔情似水地说：亲爱的，我们回去吧，妈妈可能都回来了。

于远明只得悻悻地收手，邱雨晨还整理了一下衣服，站起来两人又情不自禁地拥抱了一下。于远明狠狠地抱着，就是要让她的胸部贴得更近一点，更近一点。这哪是拥抱？完全是紧箍，让邱雨晨几乎踹不过气来！

无限风光之万家灯火（70）

龙城有一种职业叫少将。

其实是人们的自嘲。

市政管理，有环卫所。环卫所就是城市的美容师，打扫清洁的。当然里面是有正式职工的，正式职工自称扫将。既是对自身的不满意，又是自我的消解。

但是真正做这个工作的却另有其人。

临时工。

正式工把收入拿一部分出来，活路就交给临时工来干。

邱雨晨的父母就是这样的临时工。

两口子辛辛苦苦生了两个女儿，大女儿在恭州已经结婚有子。小女儿本来也在恭州工作，不知道什么原因回到了龙城。还好学得一手打字的技术，很快找到了工作。

龙城最早的打字店在广场电影院旁边，是一个姓唐的老板开的。那个时候的电脑之金贵，简直不可描述。

两间屋子，外面的接待客人，有什么业务就告诉他。能不能做，多少钱，先说好。然后他推开中间的茶色玻璃门，换鞋进去，客人在外面等。弄好后拿出来，再换鞋。一手交钱，一手交货。里面电脑长啥样，怎么弄的，一概不清楚。

后来就多了，电脑虽然很多人还是不懂。但是见多了，至少不会认成电视机。同样也不会设置密室了，所谓司空见惯不为奇了。

但是邱雨晨这家老板还是很有头脑，一来龙城就是最大最新最齐全的各式设备，服务，项目。政府这边的关系也相处愉快，所以，很快就拿下龙城同业市场的第一把交椅。

等到邱雨晨回到龙城，毕竟是在大城市工作过的，经验能力还是略胜一筹，所以很快就成为打字员里面的佼佼者了。

邱家住在城里罐子口菜市场旁边，那一带算是比较中心的地方。但是比较破旧，是一栋陈年的老楼。门口一个不大的水泥坝子，种有几棵泡桐树，中间还有一个水泥台子，四个水泥凳子。坝子也不太平，也不规则，因陋就简修的，下面就是一个堡坎。堡坎旁边是另一栋居民楼，罐子口周围就有几十栋这样的老楼，大家住在这里方便。买菜啊，出门啊什么的都方便，周围也是熟人居多。

邱家两口子辛苦，早出晚归的。收入也不高，房子更是逼仄。只有一个卧室，阳台上就是厨房，旁边有一间不到十平米的通道，放着一张小床，那就是邱雨晨的闺房了。采光性很差，墙壁上还挂着一张放大的艺术照。艺术照里的邱雨晨看不出快乐，倒是很多的迷茫。一双小眼睛，里面不知道是什么内容。吃饭的时候桌子摆在床前，吃完后再折叠放一边。阳台上更是每一个空间角落都利用得干净。靠近窗户这边墙上钉了板子，可以放东西。上面还挂了篮子，也放满了东西。

接触一段时间，于远明去过邱家几次，和她的父母都合得来。看得出来，父母都是老实巴交的人。但是相对来说，邱父更老实，几乎不说话。每天都是闷着头做事，闷着头喝酒，闷着头吃饭。邱母还经常呵斥他，为了红烧豆腐勾不勾芡，也要数落他几句。邱父还是不说话，实在受不了了就回一句：你一天都说我。

于远明心里有些想笑，又不好笑得，只能默默吃饭。

但是于远明和邱雨晨的关系，公司知道的人不多。因为她本来是兼职，少于来公司。业绩也不太好，没什么人关注。

于远明也没有在公司显摆这一层关系，所以大家都还不知道。

于远明后来发现邱雨晨有一段时间心事重重的，问她也不说。

有时候去她工作的地方找她，那里的人倒是熟悉了。好几个经常开玩笑，问什么时候吃糖。

于远明笑笑不回答。

那天晚上，八月的一个深夜，两人吃完烧烤很晚才回来，于远明送邱雨晨回家。

在楼下，两人还是舍不得分开，又抱在一起。邱雨晨轻声问：远明，你有没有想过我们的未来？

于远明手里不停抚摸，听到这话，瞬间顿了一下，嘴巴还是在回答：现在还没想。

邱雨晨轻轻叹了一口气：我们都不小了。我经常在想，再过几年，我们会怎么样？

如果结婚，怎么结？

于远明也停下来，只是抱着她，眉头紧锁：这个事情我真的没有想过。如果是我俩好，几年后就结婚没问题。就是房子需要解决。

邱雨晨说：是啊，我家的情况你也看到的。你们桃花镇，我是不会去住的。要说买房，你现在有多少钱？

于远明没想到突然问这个问题，只能硬着头皮说实话：没多少。买了公司的原始股。手里还有不到一万块。

男人的钱财就像女人的**，总是一个秘密。没钱的男人怕被自己在乎的女人看穿底牌，从而失去自信。女人担心脱掉后，海绵背后是两坨或下垂或干瘪或娇小的赘肉，让自己在乎的男人失去了胃口。

邱雨晨没有说什么。只是把于远明抱得更紧，把头埋在于远明肩膀上，仿佛是生活了几十年的夫妻。

于远明神思飞远，身体里突然觉得空虚。

地球，无人区，信号不通，身边的队伍都走散了。水壶里一滴水都没有了。

于远明已经行走了三天三夜，疲惫无比，又不甘心就这样死在这个鸟不生蛋的地方。抬眼望去前面是大面积的戈壁滩，一个小沙丘迷人地横亘在眼前。一步步挪近，沙丘上还有一些灌木丛，正在迎风飘摇。风吹在脸上是热乎乎的，仿佛有一个巨大的吹风机在对着身体使用大功率。阳光炙热，把身上仅有的一点水分也蒸发了。嘴唇干裂，千言万语都藏在心里，无法吐露一句。

走近，走近，踩着松软的沙子，翻越沙丘，透过灌木丛，于远明看到了一泓清泉。那是月牙泉的姊妹，就那么静静地躺在沙漠中，一动不动。

于远明脱掉所有的衣物和重物，一言不发地走进了清泉，把自己交给了这天赐的圣泉。

邱雨晨也很有默契，闭着眼睛，两只手紧紧抱住于远明的身子。

两人终于在沉默中完成了这次激烈的精神交流，于远明感受到了邱雨晨的畅快淋漓。伸出手来像一个刚刚作案完毕的凶手，只不过手上不是鲜血淋漓而是满满的暧昧，遇到外面的空气立马就变得凝固起来。风吹过来，让手指有一种异样的感觉。邱雨晨也出了一口长气，站起来整理了一下。貌似不好意思地笑了一下，只是在黑暗中，没有人看得到她的笑容内涵。

无限风光之万家灯火（71）

多电视剧在描写爱情的时候都是根据情感进度设计，现实中却不会如此简单或顺利。

于远明以为还会进一步尝到更鲜美的爱情滋味，却不知道迎接他的是一个休止符。

过了几天，邱雨晨告诉于远明：我们分手吧！

于远明有些懵，也有些恼，顿了几秒钟，一句话冲口而出：好的，尊重你的决定！

就这样，稀里糊涂的两个人分了手。

为什么？

不知道。

想不想去问个究竟，算了。

于远明对于这些感情有一个根深蒂固的观念，就是再好的女子，只要她不喜欢自己，绝对不可以强求！

强按牛头硬喝水的事情，做不出来。伤自己也伤别人！

自己的自尊，别人的自由，都不允许这样的事情发生。所以他很奇怪为什么这个世界上居然有强奸？

别人都不喜欢你，你强迫人家干，有意思吗？

后来，邱雨晨的师父，也是她的亲戚私下问过于远明：远明，听说你和雨晨分手了？

于远明镇静地回答：是啊！

对方问：为什么啊？

于远明回答：她提出的，我不知道原因。

对方觉得很奇怪：你不知道原因，那你怎么就答应了？万一她是考验你呢？

于远明也很奇怪地看着对方：成年人了，这样的考验有意思吗？如果她是认真的，我尊重她。如果她是拿这个来考验我，那我就觉得分手是正确的。

对方：唉，你们这些年轻人啊，也不知道是怎么回事！

于是一边摇着头，一边叹着气离开了。

说归说，心里还是堵起一坨，看似不存在，在夜深人静的时候就觉得如鲠在喉，怎么都吐不出来。

时间过了不久，邱雨晨的秘密终于在于远明这里暴露了。一时之间，于远明不知道怎么评说，或者说不知道怎么理解女人。

背后的隐情还是邱雨晨自己引发的。

她到公司来办理离职，退单证抵押金。

对于业绩不好的员工离职，只要不是涉及到人力考核，公司都会正常办理。

彼此见面还是有些尴尬，不过很快也释然了。

于远明问：为什么急着办理？不是还没到考核期吗？

邱雨晨轻声回答：我准备到恭州去上班了。单证抵押金退了好，免得将来又来办理，麻烦。

于远明有些吃惊：怎么又去恭州？

邱雨晨未知可否：嗯，有事情。

于远明还追问：那龙城工作这边呢？

邱雨晨：肯定也辞职了。

于远明不知道怎么回答了：哦！

那天两人就这样简单对话，无语再进行下去了。

人与人曾经很亲密，怎么转瞬间就变得如此陌生和隔阂？

难道那些过往的谈笑，欢乐都是假的吗？难道那种调皮都是装出来的吗？

想不明白的于远明选择了存疑。

也许时间会告诉自己。

果然，几天后，答案就自动飞来了。

邱雨晨的师父，其实也是她的亲戚，一个远房的婶娘。她很关心于远明与邱雨晨的事情，那天没有问到一个结果，心里也没放下。现在她又来找于远明了。

于远明看到她来了，知道没别的事。就开口说：雨晨来办理离职，我碰到了。

婶娘说：唉，这娃儿也犟。我们劝了半天还是只有让她自己去。感情的事情，真的勉强不得。

于远明有些不理解：她说去恭州，不好吗？

婶娘说：也不晓得是好不好。反正吃过一回亏了，我是觉得心里虚。

于远明问：啥子意思哦？

婶娘沉默了两秒钟，抿了一下嘴唇，仿佛下了决心：我给你讲，你知道就行了。不要去问雨晨，她反复给我扎咐，不要给你说。

于远明答应：放心，你说就是，我不会。

婶娘于是开口讲述邱雨晨的故事。

原来，在恭州工作的时候，邱雨晨有个男朋友。两人好了几年，都以为会结婚生子，白头偕老的。两人开始都是给别人打工，这男的心眼灵活，不甘于一辈子给别人干。总想自己做点什么，苦于没有本钱，就一直努力，两个人省吃俭用，终于存了几万块。有了些钱，男人就开始一边工作一边找项目。后来，终于有一个洗脚城要转让，这下机会就来了。

这个洗脚城不大，位置也不算当道。大型的好位置店铺，几万块也接不下来。

于是新的生意开始。重新装修了一下，调整服务员与技师，一个半新不旧的洗脚城就开始了。

洗脚，又叫沐足。总体来说就是根据中医神经反射那一套理论开始的一种保健方式。

恭州有个做得很好的洗脚店，名叫荣华富贵；据说老板当年在牢里，结识了一个神秘的老犯人。这个老犯人有一手按摩脚底板的绝活，按摩以后神清气爽，困乏顿消。而且，根据他的穴位按摩与你的反应，他可以判断出你的身体内脏机能与状况，有些胃痛，十二指肠溃疡，包括肾脏不好都能够判断出来。于是这老板拜师学艺，反正牢里也没有其他干扰，正好专心致志学习。几年后他出狱，筹钱开始给人洗脚。

洗脚？还要人给自己洗脚？

一开始大家觉得好奇怪啊！还是有人去尝试了。一开始的嘻嘻哈哈，到后来是欲仙欲死。洗过后的气血充足，精神旺盛，大家才觉得真的有效果！

于是一传十，十传百。很快就开起店铺，第一笔钱赚到后家里的兄弟姐妹都来学习。招徒弟，开店铺，一步步扩大。连锁店就红红火火地开起来。

再然后，就是上档次了，装修，茶水，水果，夜间的汤圆，饺子，面条等小吃一应俱全。

老板早就不用自己按摩了，都是招的女性培训出来服务。有的人开始觉得给人洗脚下贱，但是收入不错还包食宿也吸引了很多人来工作。

再然后就不仅仅是洗脚了，还增加了按摩。按摩又分为泰式，中式。后来有的地方发明的日式，韩式什么的，不过是噱头。

再后来，这几兄弟就分家了。开枝散叶，本是好事。但是为了品牌的划分，当初也是闹得不愉快！

利益之下，难有好结果。

再后来，大街小巷的洗脚城遍地开花了。服务项目也增加了很多，洗脚的含义就丰富多了。

和色情服务沾边的那些服务自然就应运而生了。

无限风光之万家灯火（72）

最开始做洗脚生意不过是找口饭吃，谁曾想一下子击中了市场的兴奋点。

多年下来，那几弟兄也分了家。市场上也冒出了很多李鬼，大家不知究竟，还是去洗得稀里哗啦的。

在后来者看来，要想挤进这个市场，必须要有新招。

邱雨晨她们也不例外，先给换个新名字，再增加一些新服务，希望客户来了有新的感受。下次还会带人来！

邱雨晨每天上班很辛苦，回到家恨不得躺倒在床不起身。也就没去管店里的事情，一切都有男友打理。开始几个月虽然还没回本，但是据说客源还不错，看样子做这个生意还是有赚头的。直到有一天接到派出所电话才知道洗脚城里机关多，自己还是太单纯了。

赶到派出所，交了罚款，带回了男友。邱雨晨欲哭无泪，一个人沉默了两天，还是硬着心肠打点行囊回龙城了。

原来，这个洗脚城新增了一个项目叫推油。

正常的推油是技师用油给客户擦拭，然后在擦拭的部位推拿，完成后用热水擦洗干净即可。精油也具有消除疲劳，芳香沁人的功效。

但是这个洗脚城的推油完全不同。

他是技师帮客人打手枪，用精油来增加滑爽模拟肉体的感觉。

在这个过程中，客人难免与技师会有一些摸摸搞搞的动作。虽然没有***的实质性行为，但是也算是一种擦边球。

相对来说，这种行为比直接嫖娼更安全，费用也便宜一些，同时不乏刺激。

而技师呢，当然也愿意。比较而言洗脚按摩还是挺辛苦的。这个事情并不辛苦，就是一个手工。有的客人很敏感，不过几下就完事了。自己也没什么损失，也没有背叛家人的心理负担。不过你说这个完全正常也不对，毕竟是抚摸客人的**官。抓到还是要遭的。另一方面，有的客人一旦被撩拨起来了，很粗鲁，很想真刀实枪地干。你必须能够控制他，让他舒服又不能失身。

这个业务开展起来后，生意很快就好起来了。每天数钱的感觉很爽，男友心想过段时间就可以扩大规模了。自己像那些品牌连锁一样，做到千万，亿万都有可能！

那天晚上，没想到派出所紧急排查，一下子就把几对男女从房里拉出来了。涉嫌色情交易活动，站成一排一一登记。男的当然是光着身子，套了一条短裤。女的大部分也衣衫不整，要么胸前的扣子被解开了，要么内衣被扯开了，手上全是黏糊糊的汁液。

最糟糕的是邱雨晨的男友也被查获了，和一个技师居然在一个房间正在做爱！

原来几个月下来，他和一个技师相互对上眼了。几次试探，郎有情妾有意的就铺垫了一切。那天正好技师休班，休班却留在店里，就是为了等他。他们也是大胆，为了节约房费，就在店里找了个靠边的房间。没想到被突袭，一时间狼狈得都忘了自己叫什么。

邱雨晨从派出所把人领回来，已经身心疲惫。

男友回家后跪在地上，自己抽自己耳光，不停解释自己是一时糊涂。又说那个技师勾引他，还说自己增加这个项目也是为了赚钱，好早些有钱买房结婚。又猜测说这次一定是周围的同业嫉妒他，不然派出所怎么回来查？

邱雨晨一句话没说，也没吃饭，就这样痛苦地沉默了一晚上，睡在床上，闭着眼睛也是翻来覆去睡不着。

第二天，照常起床吃早饭，上班。

同事问昨天什么事情？

一律回答没什么，就是有个亲戚到派出所办户口，需要找个熟人。

也有人看她苍白的脸色，黑眼圈，不苟言笑的样子问她是不是有什么事情。

一律回答：没什么。昨晚睡晚了，没有休息好。

做完事情，就去和老板提辞职。工资多算一天，少算一天都无所谓。

回来就开始收拾自己的东西。

回龙城，一句话都没有给对方留。

回到龙城的邱雨晨找到打字的工作，慢慢平复了心情，很久才走出这折磨人的情感漩涡！

慢慢地又有了笑容，周围的人也开始给她介绍男朋友。都没有同意，她发现自己渐渐地没有了这方面的心思。

直到来万家保险参加培训，看到于远明的那一眼，突然心里一荡。

夏天酷暑，于远明穿着一件鹅黄色的短袖衬衫，系着一根斜纹领带，下面穿一条黑色的西裤，配一双黑色的皮鞋。个子中等，但是挺拔有型。和大街上的人一对比，完全是两个世界的男人。

而且他自我介绍还是单身，虽然出身贫寒，却很努力在改变自己的命运。他分享的那些展业经历多么具有戏剧性，艰辛心酸与快乐幸福交织。他的自信与坦荡更是让人欣赏和喜欢，一瞬间，邱雨晨有些喜欢上这个男生了。

没想到于远明也对邱雨晨很有好感，一问一答都有些玄机。

也不过几次言语的沟通，两人就开始约会。

这对于邱雨晨来说，是一个美好的开始！

对于于远明来说，这也是一段崭新的恋情！

为什么突然离开而去？

而且是离开龙城，到恭州？

婶娘说还不是那个男人又来找她。

原来那男人没有死心，一段时间后处理了洗脚城，也与偷情的技师断了联系。几次三番找到邱雨晨的姐姐打听邱雨晨的消息。软磨硬泡下，硬是在邱雨晨姐夫那里拿到了邱雨晨的新电话号码。多次打电话给邱雨晨，所以在和于远明交往的过程中，邱雨晨一度很矛盾。多次的道歉，承诺与回忆过往的美好，终于让邱雨晨抵抗不住了。于是，和于远明提出分手。现在邱雨晨就是重新和他开始，到恭州工作。

唉，女人！

受过那么深的伤害，忘不了的还是给她伤害的男人。

于远明心想要是换作自己是肯定不会再回头的。天涯何处无芳草！何必在一棵树上吊死，更何况那棵树还带给自己伤痛！

也许，这就是女人与男人的区别！

听完故事，知道了原委。于远明还是选择忘掉邱雨晨，同时在心底也默默地祝福她能够幸福吧！

这一段感情，就此放下。

无限风光之万家灯火（73）

说到鹅黄色的衬衫，于远明要感谢白丽。

白丽当了专职讲师后，与许秀波面和心不和。两个女人都强势，都不让。一个老资格，专业更胜一筹，为人又八方讨好，八面玲珑。一个新势力，一贯业绩好，形象好，为人善良没有心机。

于远明喜欢白丽这种直爽人，不像许秀波见谁都笑咪咪的，其实你真不知道她是真是假。

可能她把你卖了，你还在帮她数钱，还对她感恩戴德的。

白丽对于许秀波很不屑，最不屑的就是外表。

一说到某某某的时候，她一挺胸，骄傲地说：老子上下都是真货！不像有的人靠一块海绵糊弄人。

有一次许秀波几天没来，于远明无意中问：怎么许老师这几天没上班？

有人说请假了。

白丽悄悄给于远明说：听说是去漂唇了。嘴巴肿得像猪八戒，不好意思出门见人。哎呀，你不晓得这个女人为了讨好人，到了哪种地步？

于远明觉得女人与女人的战争也蛮好玩的，于是问：还有什么？

白丽凑近于远明耳朵说：你晓得她那个地方小噻，为了变大，想了很多法子。

上回是吃药，吃了没效果。

这回更麻烦，据说是擦药。先擦，然后用那种很热的毛巾敷。每天都要反复几次，你说麻烦不麻烦？

我看也一样的不大。

于远明觉得真好笑，瞟了一眼白丽丰满的胸部：还是你的舒服！又大又自然！

白丽一笑，捶了于远明一把：滚。莫来占老娘便宜。

于远明想起一句玩笑话，就此分享给白丽，把白丽笑得花枝乱颤的。那句话是：女人丰胸有四个结果：大不一样，一样不大，不一样大，不大一样。

但有时候白丽也烦，就是于远明陪她逛街的时候。

白丽天生丽质，肥而不腻。五官也精致，皮肤也白，丰腴的身材让每个男人都想入非非。所以，一开始她说：远明，有事没有？没有事陪我逛街。于远明是很乐意的。

但是去了两次，于远明就找理由推脱了。

因为什么呢？

每次于远明陪她都是受气，她一去那些卖衣服的店铺随手翻几下，嘴里说这些苕货，怎么怎么不好看。又不买，老板肯定不高兴。

苕货，苕眉苕眼都是说人家不时尚，不上档次。

苕是指红苕，就是番薯。代指农村，农民。泛指一切落后难看的审美主体。

有时候看到一件不错的衣服，问一下价格呢，又是一通贬：你这个衣服在恭州最多200，你还要卖500？

然后嘴唇一上翘，从鼻腔里哼一声就转身离开。

于远明在身边接收了太多那些服装店老板的恨意和怒气！

于是下一次就不再去接收别人的白眼与怒火了。

但是白丽并不觉得有什么，她就是这样的一个人。得罪了别人也不知道。

不过，白丽也蛮有品味的。

上次就邀请了恭州的一个色彩老师来给营销员们上课。

上完四季色彩这堂课，于远明深受震动。

从此不再只买白色，黑色的衬衫。而是有意识地选择粉红色，鹅黄色等鲜亮的颜色。因为做过测试，他适合穿亮色，暖色。不适合冷色调，尤其不适合深灰色，铁灰色，深咖啡色等暗黑系颜色。

买衣服，于远明也是只买对的不买贵的。很多人都很奇怪，你为什么老是可以买到便宜的衣服？

其实很简单，第一，多逛，总能发现性价比高的商品。

第二，不急着买。需要一件衬衫，一条领带，一双皮鞋，再去急急忙忙地寻找，往往容易买贵，还不够满意。

只是闲逛，看到特别满意的，性价比很高的，快速拿下。达不到标准，不买就是，反正没有必要买。

第三，挑选反季节或者特别的优惠活动。男士的衣服，皮鞋讲的是经典和适合，而不是看流行不流行。一般商场每个月都有不同的促销主题，但是真正的大优惠却不是在这些时候。品牌撤换，店面到期或装修，才是真正的促销优惠。

这也算一种消费的哲学吧！

感情不断受挫，于远明烦恼的八月还没结束，接到通知，去分公司参加分红保险种子讲师培训。

什么？分红保险？

只听说过，但到底什么是分红保险，大家都一头雾水。

但是兴奋已经进入大家的脑海了。连坐车去恭州，大家也没有觉得辛苦。

这一次参加分公司分红保险种子讲师培训的是带头的许秀波，贵溪的张昌兵和于远明。

三个人急急忙忙赶到分公司培训部，只见很多人已经到了，正在忙着签到。于是也赶上前去，根据表格签上机构，姓名。

一会儿就通知学习了，一个扇形的培训教室里面已经坐了很多人。找到自己的桌牌，坐下，其他的人于远明一个都不认识。

两个来授课的老师都是营业区里的组训，看起来并不是精神抖擞，而是疲惫不堪。他们一解释，明白了。原来是急急忙忙地参加总部学习，然后急急忙忙地赶回恭州，一点儿没有休息。现在还处于极度兴奋与中度疲惫的交叉状态中。

特别是那个女老师一开嗓，有些不舒服。整理了几下才说：真是对不起！这两天太累了。学习，研讨，通关，赶路。嗓子非常疲惫，用恭州话说叫黄喉都拉豁了。我用恭州话讲，下面痛。用普通话讲，上面痛。

话音未落，笑声四起。大家都想歪了！

女老师略显尴尬地解释：诶，我说的是喉咙的上面和下面。你看你们，多坏啊！

她一解释，大伙儿笑得更欢了！原来没有明白过来的女同学也后知后觉地哈哈大笑起来！

笑归笑，正事还是要讲。

于是开始讲本次产品的开发背景，分红保险的起源，历史；总公司对于分红保险的定位。分红保险的基础知识，常见的知识点与误区。名词解释，什么叫可分配盈余，什么叫会计年度，什么叫精算，什么叫现金价值分红，什么叫累积红利与当年度红利。红利领取的方式有几种。

一大群从来没有学习过的分红知识扑面而来，让大伙儿有些目不暇接。

都在一知半解中囫囵吞枣，能理解多少算多少。先学习，不懂再问。

无限风光之万家灯火（74）

知识讲完讲产品和销售。

产品及销售是男老师来讲授。

看他稍显凌乱的发型，掩饰不住的疲惫，确实说的不是假话。当然后来于远明才知道，这也是产品销售氛围营造的一部分。

产品其实也简单，就是一个三年一返的老产品，调整了费率，增加了分红。

缴费比原来的高了，三年一返的钱却少了，这就是精算！因为原来那个产品的预定利率是5%，现在这个是2.5%，肯定有很大的区别！

说起来很简单，接下来的销售策略却不简单。

因为不管产品如何，最终检验这个产品的就是市场。

那么根据这款产品的特征，如何包装出让客户不得不买的理由，就变得尤其重要了。

男老师讲了一句很有意思的话让大家笑翻了：

所谓分红保险的讲解，你要让不懂的客户懂，要把懂的客户讲得不懂。你就成功了！

关于分红的不确定性。老师是这么说的：

分红的多少你不能给客户承诺，但是要学会给客户描绘。

描绘保险行业的前景巨大，描绘万家保险强大的实力，描绘公司投资的回报，最后你问他：你觉得我们公司这款产品分红多不多嘛？

他说那肯定多。

你就伸出大拇指赞美他一句：真有眼光！

你看，有没有，多不多都是客户说的。反正我也没说。

大家哄堂大笑！

要让客户认同，首先是要让业务员认同。所以，接下来的产品培训非常关键。

于是分组进行研讨，一个小时后上台发表。

发表完了以后，老师再归纳总结，最后推不推得好就看大家接下来的工作了。

讲到分红保险必须讲到决定保险公司盈利水平的三个核心指标：死差，费差，利差。

死差，是指保险公司预定的死亡率与实际死亡率之差。经营得好，控制得好，就是盈利，叫死差盈。管理水平差，核保核赔差，死亡的人数超过预定的人数，就叫死差损。

这里又涉及到一个东西，叫生命周期表。就是根据日本人的生命周期数据编出来的工具表。由于中国人还没有这个东西，于是就借用了，当然实际上还是有差距的。因为日本的人均寿命比中国的长。死亡率就是根据这个有差异的表设计的，应该说客户占一点便宜。

利差，就是预定的保单利率与实际利率之差。为什么说1999年6月之前的保单卖得越多就亏得越多，就是这个道理。因为市场的实际利率下降了，而你保单是预定利率却无法调低。必须按照合同支付与给付，公司肯定就亏了。只不过是预亏，不是马上就亏。因为保单的支付与给付是一个长期的过程。

费差就有意思了。费差其实最好理解，指的是公司的预定费用与实际产生费用的差别。控制得好，就是费差盈。控制得差，就是费差损了。

一个保险公司的内部管理水平体现最多的地方就是费用控制了。

有的公司给予分公司极大的权限，各级干部吃喝花销都可以报销，大家过得很舒服。公司的铺张浪费也是惊人！一个几千块的话筒刚刚买来用了几次，不小心摔坏了，再买一个。无所谓！也没有人被追责！

一个三级机构的负责人可以长期在酒店开房，打牌，约会什么的很方便。

最后这家公司出了一个大事情，才导致总部重视，收回部分权限。

就是有一个分公司挪用了6000万去投资，结果投资的项目出事了。对方跑路，人都找不到，钱当然也要不回来一分。

万家的费用控制确实很好。公司的一切东西都是花钱的，纸张，本子，小礼品，公司彩页业务员都需要花钱买。

最不同的就是一开始就是收支两条线，所有保费全部上划，需要的费用下拨。

哪有分公司挪用6000万的机会？

2000年开始更厉害，采用了费用预算制。

就是所有机构的费用，年初就预算好。根据预算的计划来使用，一旦超支就有可能被停。如果有结余，也会在年底清理，不允许机构保有大量费用。

这个预算制一执行，好多机构都跳起来了。很多人抱怨连连，最后的结果是把推行预算制的老总，一个国际会计师事务所的合伙人给解雇了。但是制度依然执行！

所以，明白这些道理后，再来看核保核赔，再来看公司的“大方与抠门”是完全不一样的。

这让于远明想起一个案例。一个理赔的案例。

龙城曾经发生了一起交通意外，一个三轮车驾驶员驾驶他的三轮车在公路上出了车祸，被撞死了。

他在两家公司都买了保险，不多，只有几万块。

神州人寿的很快就赔付了。

万家保险的却拒赔。理由是：驾驶无有效行驶证的机动交通工具，属于责任免除范围。根据条款予以拒赔！

这下家属就不干了，一件事情两个结果，怎么都想不通。更何况，人已经去了，能够多要钱肯定是不会放过的。

另一方面，社会对于万家保险也是充满怀疑。

别是赔不起吧？

别是惜赔吧？

开三轮车的家庭也不富裕，看人家孤儿寡母的，就几万块钱，好歹都应该赔了啊！

人们看待事情的时候，往往不是站在理智的一面，而是站在情感的一面。而且是站在弱者一方，以此凸显自己的爱心与正义。

可是在万家保险的理赔人员看来，该案件就是一个事实清楚，证据确凿的拒赔案件。

在万家公司看来，该赔的坚决赔，不该赔的坚决不赔，是一种严谨的态度。如果出于各种原因，把不该赔的都赔了，该赔的哪里拿钱来赔？

而且会导致更多的纠纷与麻烦。

毕竟保险公司是以盈利为目的的商业机构，不是发放福利的社会救济机构。既没有财政支持，社会募捐的来源，也没有扶贫济困的社会义务。至于说为保护母亲河捐款，参加社会公益活动等那是一个企业公民的自选动作，不能用社会道德来绑架企业的商业行为。

这个道理一开始业务人员都不理解，公司把道理讲明以后，大家都理解了。因为条款上确实写得非常清楚，事实没有争议。

回头看分红保险，是不是经营管理水平更高的公司，分红的可能性就多一点呢？

不绝对，但又具有相关性。

因为最早的分红保险出台，就是因为一家公司发现自己的经营盈利超过了预期，愿意把这一部分拿出来与客户分享。

另外还有一个原因是什么呢？

就是长期的低利率保单让客户投保的时候担心，未来利率要是上涨了怎么办？

当然保险业务员也有相对应的话术：比起资金贬值更应该担心的是生命贬值。

但是这个问题确实也存在。

保险公司提高预定利率行不行？

肯定不行，所有条款都需要通过中国保监会的审核，同意才可以。预定利率是关系到整个金融秩序的大事情，哪里能够完全市场化？

保证最低2.5%的预定利率，再加额外分红，就是解决这个问题的最佳方案！

因为分红的来源除了死差和费差（相对稳定），变动大的就是利差。银行利息调高，分红就多，反之亦然。所以，既满足市场监管的需求也满足客户的心理需求。

无限风光之万家灯火（75）

许秀波摆了于远明一道。

那天培训结束后，许秀波就拉着张昌兵离开了。丢下于远明一个人，于远明还不知道傻乎乎地给许秀波打电话问她到哪里了？

许秀波说已经走了，叫他自己回龙城。

于远明瞬间就明白了，这个女人肯定对自己有意见。

因为这次培训不是在分公司平时培训的地方，赶车也就需要转两次公交车。好在于远明对恭州也不是很陌生，多看几次公交站牌而已。

回到龙城，就当没发生，他也没有表现出什么来。

第二天雷文杰召集大家开会，了解本次产品学习的情况，两个部经理也一并参加。

经过商议，本次分红产品学习与九月业务启动一起搞，贵溪的队伍也参加。

三个讲师分别讲授开发背景，产品知识与销售技巧。

许秀波讲开发背景，张昌兵讲产品知识，于远明负责销售技巧。最后留一个现场答疑的环节，由许秀波回答。

这是于远明第一次使用幻灯片讲课，还是有些紧张。

于是提前对幻灯片的内容熟悉了一下，又看了一次，再看了一次。生怕自己讲错了出丑。

幻灯片是一种很不方便的东西，既要写胶片，讲的时候还要一个人配合操作。那个灯一开，于远明就觉得很热，汗水一下就冒出来了。

第二天在一个酒店的大会议室召开了万家保险龙城支公司分红产品宣导暨九月业务启动大会。

贵溪方面也来了20个人，王承宽与张昌兵各带十人。两支队伍齐刷刷的，很是兴奋！

王承宽给大家介绍于远明：这是我最得意的一个徒弟，你们要喊大师兄。

于是大家亲热地喊大师兄，只有梅家成没有张口，但也没说什么。

于远明发现其中有个侏儒，估计身高只有1米4左右。他还穿得很正式，系着领带，头发向后梳得溜光，笑起来感觉是一个小丑演员。

王承宽介绍说这是贵溪的名人哦，好多人都认识，叫杨迪。长期骑一个电动摩托在城里穿来穿去的。别看他个小人丑，还很有本事也很自信。他的名言就是在贵溪让不到我杨迪，算混得差！

为了准备今天的讲课，于远明特别理了头发，穿了一件白色短袖衬衫，系着一根红色花格子的领带。整个形象显得特别精神！

等到于远明开始登场的时候，于远明学了一下名人的派头。这是他从一些书上看来的，就是外交部长乔冠华登上联合国讲台的时候那种派头。先不说话，而是用眼神扫一遍台下的人群，就像看一块庄稼地。

于远明还特别给了贵溪的伙伴一个礼物，就是高声问候他们，然后请所有龙城的伙伴用热烈的掌声欢迎贵溪的伙伴参会！

气氛一下就被他点燃了。

接下来才开始讲产品的销售，有了前面的铺垫，其实大家对于产品已经有了初步的认识。但是如何销售还是一个尚存疑问的地方。

于远明根据前两天在恭州的研讨结果，再发挥自己的销售经验，把这堂课讲得很精彩！

业务员看什么？

不就是看产品好不好卖，怎么卖嘛！

只要产品好卖，他们的收入就有了保障。这是大家最关心的问题！

三个讲师都讲完了，会场一片欢腾！大家都在热烈的谈论，毕竟这个产品是中国第一款分红保险，还是很有新鲜度！

到了提问环节，高子云直辖组的一个业务员举手提问：

请问分红有没有保底？

许秀波在台上很爽快地回答：有啊，2.5%的保底。

张昌兵和于远明在讲台旁边对了一下眼神：糟糕！许老师，讲错了！

分红是没有保底的。

也就是说每一年保险公司根据经营情况来确定盈余，盈余分为可分配盈余和不可分配盈余。

根据可分配盈余来划分，以不低于70%的比例，分配给所有购买了分红保险的客户！

但是这个是不保底的。换句话说如果保险公司经营差，就没有盈余，哪来分红呢？

所以，分红保险虽然大多数情况下是会分红，但是也可能出现分红为零的情况。

而且就算是有分红，也是没有保底的。

因为一旦有保底的话，也算是扰乱金融秩序了。因为你本身是有预定利率的，再加分红保底，再加累积利率。不就超越底线了吗？

那么许秀波讲的2.5%是什么呢？

其实2.5%是预定利率，是保单设计的时候，精算的一个基础利率数据。并不是分红保底。传统的保险也有这个利率，与分红无关！

许秀波不知道怎么想的，居然讲错了！

于远明和张昌兵不好在这个时候去纠正她，只是给两个部经理说了这个问题。让他们在部门会议的时候给大家纠正过来，不然讲出去错误的大了。

也是闹出了不专业的笑话！

没想到，在事后的主管会上，许秀波却点名批评了于远明。

会上许秀波眉头紧锁：大会完了，伙伴们都懂了吗？分红保险的很多知识点有没有学明白？于远明，你们组上的几个老大姐问题最多。你是怎么辅导的？

于远明一下子懵了：她怎么会来指责我？

于是反驳：没有吧？我问了她们几个没有什么问题啊？

许秀波更生气了：你还说没有？刚刚会议前都还在问我。

于远明也火了：那还不是你讲错了！

许秀波彻底被激怒了：我讲错了？我还不如你哦？你才来几天？现在就要翻天了！

于远明不知道怎么反驳了，两眼噙满了泪水。内心有很多委屈，却不知道怎么表达。面对许秀波的强词夺理，却不愿意低头！

其他人也不知发生了什么，开始都静静地观战。后来还是田凤英把许秀波劝住了。这个会议也无法开了！

不到十分钟，雷文杰就通知于远明到他办公室去。

一进雷文杰的办公室，雷文杰就把门关了，拉了一把椅子过来，和于远明面对面坐着，两个人的膝盖都快顶着了。

传统意义上的促膝谈心就是这样吧？

无限风光之万家灯火（72）

最开始做洗脚生意不过是找口饭吃，谁曾想一下子击中了市场的兴奋点。

多年下来，那几弟兄也分了家。市场上也冒出了很多李鬼，大家不知究竟，还是去洗得稀里哗啦的。

在后来者看来，要想挤进这个市场，必须要有新招。

邱雨晨她们也不例外，先给换个新名字，再增加一些新服务，希望客户来了有新的感受。下次还会带人来！

邱雨晨每天上班很辛苦，回到家恨不得躺倒在床不起身。也就没去管店里的事情，一切都有男友打理。开始几个月虽然还没回本，但是据说客源还不错，看样子做这个生意还是有赚头的。直到有一天接到派出所电话才知道洗脚城里机关多，自己还是太单纯了。

赶到派出所，交了罚款，带回了男友。邱雨晨欲哭无泪，一个人沉默了两天，还是硬着心肠打点行囊回龙城了。

原来，这个洗脚城新增了一个项目叫推油。

正常的推油是技师用油给客户擦拭，然后在擦拭的部位推拿，完成后用热水擦洗干净即可。精油也具有消除疲劳，芳香沁人的功效。

但是这个洗脚城的推油完全不同。

他是技师帮客人用精油来增加滑爽的感觉。

在这个过程中，客人难免与技师会有一些摸摸搞搞的动作。虽然没有什么实质行为，但是也算是一种擦边球。

相对来说，这种行为比直接更安全，费用也便宜一些，同时不乏刺激。

而技师呢，当然也愿意。比较而言洗脚按摩还是挺辛苦的。这个事情并不辛苦，就是一个手工。有的客人很敏感，不过几下就完事了。自己也没什么损失，也没有背叛家人的心理负担。不过你说这个完全正常也不对，毕竟是接触客人的一些部位。抓到还是要遭的。另一方面，有的客人一旦被撩拨起来了。你必须能够控制他，让他舒服又不能出格。

这个业务开展起来后，生意很快就好起来了。每天数钱的感觉很爽，男友心想过段时间就可以扩大规模了。自己像那些品牌连锁一样，做到千万，亿万都有可能！

那天晚上，没想到派出所紧急排查，一下子就把几对男女从房里拉出来了，站成一排一一登记。男的当然是光着身子，套了一条短裤。女的大部分也衣衫不整，要么胸前的扣子被解开了，要么内衣被扯开了，手上全是黏糊糊的精油。

最糟糕的是邱雨晨的男友也被查获了，和一个技师居然在一个房间正在忙碌着！

原来几个月下来，他和一个技师相互对上眼了。几次试探，郎有情妾有意的就铺垫了一切。那天正好技师休班，休班却留在店里，就是为了等他。他们也是大胆，为了节约房费，就在店里找了个靠边的房间。没想到被突袭，一时间狼狈得都忘了自己叫什么。

邱雨晨从派出所把人领回来，已经身心疲惫。

男友回家后跪在地上，自己抽自己耳光，不停解释自己是一时糊涂。又说那个技师勾引他，还说自己增加这个项目也是为了赚钱，好早些有钱买房结婚。又猜测说这次一定是周围的同业嫉妒他，不然派出所怎么会来查？

邱雨晨一句话没说，也没吃饭，就这样痛苦地沉默了一晚上，睡在床上，闭着眼睛也是翻来覆去睡不着。

第二天，照常起床吃早饭，上班。

同事问昨天什么事情？

一律回答没什么，就是有个亲戚到派出所办户口，需要找个熟人。

也有人看她苍白的脸色，黑眼圈，不苟言笑的样子问她是不是有什么事情。

一律回答：没什么。昨晚睡晚了，没有休息好。

做完事情，就去和老板提辞职。工资多算一天，少算一天都无所谓。

回来就开始收拾自己的东西。

回龙城，一句话都没有给对方留。

回到龙城的邱雨晨找到打字的工作，慢慢平复了心情，很久才走出这折磨人的情感漩涡！

慢慢地又有了笑容，周围的人也开始给她介绍男朋友。都没有同意，她发现自己渐渐地没有了这方面的心思。

直到来万家保险参加培训，看到于远明的那一眼，突然心里一荡。

夏天酷暑，于远明穿着一件鹅黄色的短袖衬衫，系着一根斜纹领带，下面穿一条黑色的西裤，配一双黑色的皮鞋。个子中等，但是挺拔有型。和大街上的人一对比，完全是两个世界的男人。

而且他自我介绍还是单身，虽然出身贫寒，却很努力在改变自己的命运。他分享的那些展业经历多么具有戏剧性，艰辛心酸与快乐幸福交织。他的自信与坦荡更是让人欣赏和喜欢，一瞬间，邱雨晨有些喜欢上这个男生了。

没想到于远明也对邱雨晨很有好感，一问一答都有些玄机。

也不过几次言语的沟通，两人就开始约会。

这对于邱雨晨来说，是一个美好的开始！

对于于远明来说，这也是一段崭新的恋情！

为什么突然离开而去？

而且是离开龙城，到恭州？

婶娘说还不是那个男人又来找她。

原来那男人没有死心，一段时间后处理了洗脚城，也与偷情的技师断了联系。几次三番找到邱雨晨的姐姐打听邱雨晨的消息。软磨硬泡下，硬是在邱雨晨姐夫那里拿到了邱雨晨的新电话号码。多次打电话给邱雨晨，所以在和于远明交往的过程中，邱雨晨一度很矛盾。多次的道歉，承诺与回忆过往的美好，终于让邱雨晨抵抗不住了。于是，和于远明提出分手。现在邱雨晨就是重新和他开始，到恭州工作。

唉，女人！

受过那么深的伤害，忘不了的还是给她伤害的男人。

于远明心想要是换作自己是肯定不会再回头的。天涯何处无芳草！何必在一棵树上吊死，更何况那棵树还带给自己伤痛！

也许，这就是女人与男人的区别！

听完故事，知道了原委。于远明还是选择忘掉邱雨晨，同时在心底也默默地祝福她能够幸福吧！

这一段感情，就此放下。

无限风光之万家灯火（76）

关于许秀波对自己的恶劣态度，于远明不知从何说起，只是觉得受了委屈。一股复杂的情绪在身体里蕴藏着，难受。却不知道怎么释放！

雷文杰轻声而真诚地说：远明，别有什么顾虑。我们交心吧？

于远明于是就从恭州的培训说起，许秀波如何甩他。回来宣导产品的时候哪一点又讲错了，再到本次会议的事情。

雷文杰静静地听着，眉头越来越紧。

于远明叙述完以后，自己感觉轻松了很多，也平静下来了。人就是这样奇怪，很多时候你找人倾述却并不是为了解决问题或寻找答案。只要说出来，有人倾听，就是一种释放和解脱。

所以，每个人都需要倾听者！

雷文杰听完以后并没有表态，而是笑着说：远明，我们虽然平时住在一套房子里，但是也少于和你聊天。你除了工作，看书以外还有什么爱好呢？

于远明想了一下说：好像也没什么。偶尔还听听戏曲什么的。

雷文杰有些吃惊：哦？京剧？

于远明有些缺乏底气地回答：京剧，川剧，黄梅戏，越剧都听过。当然最多的是京剧！

正说到这里，门被敲了几下，推开了，杨于军歪着身子把头伸进来。

雷文杰摆手：你等一会儿。

杨于军其实就是来看于远明在说什么，一看也不知是什么情况，就关上门离开了。

接下来雷文杰和于远明说了一些他读大学的事情。包括学习，后来参与社会活动，又被秋后算账取消了分配资格。

听到领导也受了那么多的委屈，于远明心里又起了变化，压力与委屈又去了几分。

这是一种比较的心理变化，一个刚刚遭遇不幸的残疾人醒来看到自己肯定很绝望，但是得知其他人都不在人世，只有自己生存的时候，可能他瞬间就放下了。由绝望变成幸运与悲伤的多重情绪。

下午许秀波专门找到于远明，笑容满面地给他道歉：对不起哈，远明。我真不是故意的，你看我开个玩笑没想到就伤害了你脆弱的心灵。对不起对不起！

一边说，还一边拉着于远明的手，让于远明很不适应！

虽然心里不适，脸上还得装出一副接受的样子：许老师，客气了。其实也没什么，就是我们组上的大姐们真的没有那么差！

许秀波笑着说：那当然，这都是我们万家保险的精英啊！

于远明：精英谈不上，但是整体也不差。

许秀波：是的是的。她们都很棒！好了，请你原谅我。我这个人也是心直口快的，你看嘛把你得罪了都不晓得！

于远明说：不存在不存在。

一边说一边把手抽出来，这么握着真他妈别扭！

这件事就这么过去了！

接下来的十月份，公司开客户答谢会。许秀波专门给了于远明一个客户名额。其实这是雷文杰的意思，但是他不给于远明说，而让许秀波来传达。

目的还是希望弥合两个人之间的矛盾吧！

雷文杰经常说：龙城万家保险是龙城人自己的保险公司。我随时可能调离，你们还要在龙城生活一辈子。不管今后从不从事保险工作，我不希望将来有人责怪你！

这个基本的观念导致了他对于销售，服务，理赔等都比较看重。

万家每年都有一个客户服务节，每年的某一个月，都有主题活动。但是原来的活动是到广场搞一个宣传活动，业务员们拿上各种产品的彩页，摆上几张桌子，铺上专用桌布，然后再拿一些小礼品。所谓的小礼品是什么呢？

一些广告气球，吹圆以后扎好，插在一根塑料棍儿的顶部，顶部有一个同样的塑料的分叉盘相接。气球的嘴部就缠在分叉盘的缝隙里，塑料棍插在下面有孔的地方。也就一些小孩子喜欢，大人们为了逗孩子，都愿意来填个电话姓名，拿个气球去玩。

于是这个客户服务活动就取得了一些准客户名单！

活动结束根据姓名电话联系，持续跟踪能够做几单，就是一种成功！

当然也增加了公司的知名度。

但是与客户服务的主旨是不相关的。

这一次雷文杰的做法与原来不同，他在外面找了一个地方，把公司的一些绩优员工的客户邀请来开个座谈会，吃个饭，交流交流。会后每个客户还有一些纪念品。

当然业务员邀请什么样的客户还是有讲究，每个人只有一个名额，必然是邀请自己最重要的客户。

最重要的客户当然不是保费最多的客户，也不一定是资产最多的客户。

什么才是最重要的客户标准？

于远明想了几个元素：

1，私交关系很好的。

2，本身是影响力中心的。

3，还有加保空间的。

私交关系好，便于接近，好邀请。这个活动又是一个龙城毕竟上档次的人的一个聚会，所以也有要求。本身有社会资源，可以介绍客户和自己加保，当然是最现实的考量了。

想来想去，于远明决定邀请易二哥。

易二哥叫易德忠，也是于远明多年的朋友了。现在做药品生意，关系四通八达，交际过州过县，人情练达，为人还诚恳善良。当初买了一份保险，很爽快。现在邀请他来参加，肯定是很高兴的！而且，通过这次活动，一定能够稳固彼此之间的关系。再后来，介绍客户什么的就不在话下了。

易德忠其实是一个苦孩子出身，家在山脚下，世代务农。

农村的孩子除了考大学，接班，当兵，就没有什么道路可走。在家务农，种些蔬菜果树什么的，就是副业了。后来大家思路打开，有的做生意，有的种特色的农产品或果树之类。易德忠身体单薄，害口识羞的，又没有学过什么技术，做什么好呢？

结婚后，家庭开支更加需要多一点的收入。万般无赖之下，易德忠只好出来做最简单的工作--当棒棒。

棒棒是一种工具，一般用老竹子或扎实的木料做成。用来当扁担，挑抬货物。由于大家都用这个做工具，外带几根麻绳，于是人们就把这种职业的挑夫叫做棒棒。这是一个指示代词，和很多人喊戴眼镜的人为眼镜一样。

无限风光之万家灯火（77）

棒棒看似简单的力气活儿，其实不然。

在城里，什么都有地盘。

卖菜的各有摊位，棒棒也一样。几个人流量大，生意好的地方都有人把持，你刚刚去不熟悉抢了别人生意，轻则警告，不听的话就会被教训了。

社会底层的相互厮杀，印证了中国有史以来惯于弱弱相杀的文化习惯。

所以，进门看脸色，出门看天色。易德忠出来当棒棒，还是找了一个师傅--同村的杨志刚。杨志刚比易德忠大得多，也是一个老实人。饭量也大，江湖人称杨缸钵。

两人每天一起出发，去城里找活儿，有时候挣了钱拖着疲惫的身体走回来，喝二两酒再走。

有时候一天都没有活路，就这样含着口水去，含着口水回。中午的午饭自然也是著名的棒棒饭。

棒棒饭顾名思义就是城里专门为体力劳动者准备饭菜的馆子（或临时摊位），提供劣质的米饭，大锅菜，几盆青菜，一桶萝卜汤，儿菜汤。棒棒们交上几块钱就可以舀一碗饭，几种青菜各来一点，吃完了舀半碗汤，一边喝汤一边抽烟，摆龙门阵。吃完了有的就去找个空闲地躺一会儿，算是午觉了。有的舍不得，吃完就去寻活儿了，生怕因为自己的午觉耽搁了挣钱。要知道一次活儿少的三五块，多的时候十几块哩，还是不少的。

易德忠脸皮薄，拿着棒棒在街上还怕遇到熟人，总是东躲西藏的干活儿。虽然从不偷奸耍滑，却也没什么出息。

开始是拿着棒棒去，拿着棒棒回。后来嫌麻烦，师徒二人下班后就把棒棒放在于远明家的店里，第二天一早再来拿。这样从桃花镇到家里这十几里路就轻松多了。

一来二去的，大家就更熟了。

经常开开玩笑什么的，易德忠还是害羞，只知道低着头笑。

有一次，国内著名的一个保健品品牌多株口服液来龙城做推广，多株的工作人员就找了一些棒棒来发资料。每个人领一捆，每天20元，日薪制。易德忠也跟着杨志刚去领了一捆，老老实实地发。

到了下午很晚，才把这资料发完。挣了20块，除去饭钱，还是有十几块的净利润。自己觉得不错！

没想到其他的棒棒却玩起了花样，有的背过身就把这个资料拿到一些地方丢弃了，很轻松地领了20块。有的更绝，直接拿去收废品的卖了钱。

只有易德忠老老实实地发资料，每天都累得不行。

多株公司的有个市场督导经过几次跟踪和调查，知道了棒棒们的花样，都不要这几个棒棒发了。同时也不要易德忠发资料了，而是要易德忠去担任业务员。

易德忠说：我什么都不懂，怎么做业务？

督导很欣赏他的善良和诚实：没问题，我告诉你怎么做。你听我的，不会亏待你！

于是放下棒棒，易德忠去当业务员了。

他还想叫杨志刚也一起，结果多株公司的嫌杨志刚年纪大了。同时杨志刚也不愿意，觉得不自由，套人。自己做棒棒虽然苦一点，但是自由自在的。

一开始，易德忠非常不适应，就和于远明做保险一样，什么都是从头开始。

好在多株公司的广告铺天盖地，效果也不错，当时的人们对于保健品与药品都没有分清楚。

一看广告打得凶，效果还不错，客户还现身说法，于是市场也很快就打开了。易德忠在这个期间发生了很大的变化，从一个保健品的门外汉变成了一个熟手。家里的收入也提高了，穿的衣服也开始讲究了。还有名片，拿出来让村里的人羡慕，大家都半开玩笑半认真地叫他易经理。

可惜好景不长，多株公司居然突然倒闭了！

据说是缘起一个官司，对手公司安排的卧底做了一个反宣传。总之，起于品牌，死于品牌。看似强大的公司，其实太脆弱了。

那些工作人员也是突然一下子就做鸟兽散了，这也体现出公司在急速扩张中的混乱。你看姜维撤兵，秩序井然，丝毫不乱，让对方就不敢轻举妄动。

易德忠一下子就回到了原地，但是还有事情了犹未了。

就是多株公司发出去的货，还有几万块没有收回来。外来的工作人员一哄而散，唯一的本地业务员易德忠还是去按照原来的标准收回款。

说起来不多不少，几万块。

对于易德忠而言，这是一笔巨款了。但是他并没有侵吞。而是把每一笔账都记好，为了不出差错，两口子在家里算了又算。然后把这笔钱存起来。

他依然扛着棒棒，和师父杨志刚一起做原来熟悉的事情。

几个月过去了，当大家都以为这个事情就这样不了了之的时候。督导来龙城了，而且就是来找易德忠的。那个时候易德忠没有手机，督导是在城里棒棒出现的地方多方打听，才找到易德忠的。

易德忠见到督导，百感交集，急忙说了后来的事情。督导完全没有想到是这种结局！

钱不但收回来了，而且一分没动，都存着，等公司的人来收。

督导非常感动，握着易德忠的手久久没有说话。

督导告诉易德忠：多株公司已经垮了，咱们的缘分才刚刚开始。难得你这份心，看来我来找你是非常正确的。现在我换公司了，做惠人肾宝。这个产品也非常好，公司即将大规模启动市场，我们一起来做龙城这个市场吧！

易德忠当然也很欣喜，于是就开始做惠人肾宝的市场了。

也不过一两年的时间，借助总部的大力支持，加上自己的努力，易德忠不但把惠人肾宝在龙城做得风生水起，而且很多新的保健品，药品来龙城都是找他。

就这么着，一个棒棒就成为了龙城医药行业的一个成功人士。上至各地的经销商，下至城里的各个药店，乡镇的各个药店，都有易德忠的朋友熟人。

现在他在城里买了房，老婆孩子都搬到城里住了。

那根起家的棒棒，不知道放到哪里去了！

而他的师父杨志刚，继续在市场上游荡，每天下午到于远明家喝二两酒，吹一阵牛皮。说到易德忠这个徒弟，他还是很自豪：当年要不是我，他可能还在家里挑粪！

无限风光之万家灯火（78）

于远明开始做保险没多久，就去拜访易德忠。

那个时候易德忠还没有搬到城里住，但是在村里也已经今非昔比了，这一点从周围人对他的称呼，看他的眼神都能够看出来。

易德忠挣了钱，开了眼界，变了性格，家里也不以种地为主了。老婆开了一个小商店，农忙的时候雇人帮忙就行了。

在村里开商店这个事情，说起来简单，其实不然。

买些货物，拿回来赚个差价，大家都懂。问题是商品经济放开后，村里的人也和原来不一样了。不是谁都要来买的，有的人就在城里买便宜点的香烟，一买就一条管一段时间。有的人生怕被别人赚钱，什么都要讲价还价的。所以，夫妻小摊也不是那么好摆的。易德忠家的商店倒是不错，一方面易德忠两口子人都随和，在村里人际关系好。第二，有的乡亲要买药什么的，还得找他拿批发。

于远明找易德忠谈保险非常自然，一点不难。

易德忠也不懂，听于远明说了半天，问了三个问题：

1，保险公司会不会像多株公司一样垮了？

2，生病了不住院可不可以报销？

3，未来你不做保险了我找谁？

于远明笑了，这些问题都是客户的普遍问题，于是一一作答：

你放心好了。第一，保险公司和一般的商业公司不一样。保险属于金融行业，监管非常严格。有《保险法》做后盾，根据《保险法》的规定：经营有人寿保险的保险公司，除分立合并外不得解散。如果经营有人寿保险公司被宣告破产和依法解散，其持有的人寿保险合同也会转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司。不能和其他经营有人寿保险业务的保险公司达成转让协议的，由国家监管部门指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。

你的利益不会受到根本性影响！

第二，万家保险的客户成千上万，全国更多，你担心的问题其他人也担心过，但是还是很多人都买了保险。

针对第二个问题，因为疾病报销，必须是住院才可以报销。但是如果是因为意外导致的，门诊也可以，100元以上就可以报销。

而且不一定是县医院，中医院。乡镇医院也可以急救，只不过急救完成后要转院治疗。

什么叫意外？

就是平常那种摔伤，划伤，烫伤，刺伤甚至被狗咬了，猫抓了都算。只要治疗超过一百元就可以报销。

但如果是疾病造成的就必须住院，不住院就报不了。

针对第三个问题，于远明告诉易德忠：其实我是希望长期做的，但是保不齐能够一辈子做保险。再说其他业务员也存在这个问题，所以公司专门为客户成立了一个部门，就算我离开了，也会有他们来服务。就是公司的续期服务部。

就像你去银行存钱，给你办理存钱的人调离了，退休了，或者离职了。但是你的钱照样可以取出来，因为你有什么？存单对不对？

买保险你有保单。

易德忠老婆，于远明喊二嫂的在一边听了半天，这个时候反应很快地问：那要是保单掉了呢？

于远明回过头朝她笑了一下：二嫂考虑得真周到。保险公司也考虑到了，你们所有的保单都会进入我们公司的电脑，而且还是在两个地方建设了后援中心。一个在深圳，一个在CD。就算客户的保单被烧了，不小心丢失了，都可以补办一个，只要十块钱的工本费。

这一番话把两夫妻的心头隐患都解决了，于是办理投保手续。于远明还是不敢大意，拿出投保书一一询问。易德忠不喝酒，抽烟也不多，身体健康，倒是简单。

于是签字画押，交钱开票。

办完以后才吃晚饭。天晚了，于远明就听易德忠的，不回城里了。农村的人睡得早，看了一会儿电视，就洗脚睡觉了。

当然还需要给部经理高子云打个电话，说第二天的早会可能会晚一点到。

易德忠成了于远明的客户，后来两人又多次交往。易德忠还把一些乡镇上的药店老板介绍给于远明认识，经过几次讲解，有两个老板也成了于远明的客户。

所以，这次的客户服务活动，于远明想来想去，觉得还是易德忠最适合。

这一次，万家公司的客户服务活动选在人民银行龙城支行的会议室召开。

这个大会议室就在人民银行新建的大楼顶楼，头顶是玻璃，一片光明。四周很多的绿色盆栽植物，生机盎然。一张巨大的圆形会议桌中间是假山，客户和业务员的桌牌围着桌子摆了一圈。每个客户进来的时候都要签到，领一个印有万家公司标识的纸口袋。易德忠跟随着礼仪人员来到自己的座位上，和于远明一起打开口袋，看到里面有一些资料，一把雨伞，一个礼盒不知道是什么东西。大庭广众之下也不好拿出来认真端详，反正就是免费得的，也就放心地把口袋放到桌子下面了。

周围一打量，客户来了十来个了，还有几个位子是空着的。舒缓的音乐中，大家交头接耳地低声聊天，或者有互相认识的正在说着什么，也有业务员介绍彼此的客户后相互交换名片的。看来，客户服务活动，也是一个社交的场所。

随着时间的推移，全部人员都到齐了。本次会议的主持人后援中心主人贺成首先致欢迎词。

于远明看了一下贺成，穿了一件深蓝色的西服，里面的白色衬衫看起来很考究，领带也是大红色的显得喜庆。头发一丝不乱，显然是上午才打理过。下巴也剃得干净，戴一副眼镜，个子虽然不高，还有一些斯文气质。没想到他一开口，就有一种天然的幽默感。那就是他的普通话不标准，很多字的音都左了。这个场合大家也不好意思笑得，于是都控制着，但是心里的笑意是非常饱满的。

好不容易讲完了，大家松了一口气，鼓掌的同时也轻松地笑了起来。

下一个环节是由六个业务员代表表演手语舞《感恩的心》，三男三女都是整齐的职业装，表情严肃地随着音乐开始用手语表达这首歌的寓意内涵，最后结束的时候获得了客户的一致热烈鼓掌。

然后是客户代表致辞，只见靠近里面的一个胖子站起来，手里拿着几页稿子，开始充满热情地念稿。

反正就是认同保险，很信任业务员，也觉得万家保险不错等客套话。也说了一下自己对保险的认识过程，都是不了解，然后透过业务员的宣传，自己的思考，学习才开始认同购买的。还对万家保险的服务进行了赞美，也祝愿万家保险的业务越来越好！

于远明心想：这个应该是个领导，讲起话来都是一套一套的。

无限风光之万家灯火（79）

事实证明了于远明的猜测，这个客户确实是一个领导，县里的某个局长。稿子可能都是秘书写的，当然也是他的真实意思表达。

局长讲话完了，贺成又进行了致谢！

然后又是理赔的冯克俭代表公司就这一年来的理赔数据进行分享。

于远明也是第一次看冯克俭做报告，确实他很严肃，表情凝重。

好像这是一个亲友的丧事现场，他来致悼词。

但是一项项的数据在他嘴里念出来，大家还是很震撼。没想到这一年以来，仅仅寿险万家保险就赔付了上亿元的赔款。其中不乏一百万，几十万的大案要案。江南分公司也赔付了几百万，龙城支公司也赔付了几十万。有一些特殊的案件，万家还进行了特殊的处理。

比如有一个案件事实清楚，证据不齐，而客户又面临非常紧迫的资金需求。于是就提前给付一部分，先满足客户的需求，再补充后面的资料。

比如有个案件充满争议，案情也是一波三折，公司经过讨论后也站在客户的立场予以赔付。客户非常满意！

冯克俭还介绍了公司的其他服务，包括客户资料变更，理赔一柜通，上门探视，住院探视等内容，获得了现场客户的热烈鼓掌！

然后就是客户自由发言，有部分客户比较活跃，纷纷提出自己对保险的理解与对公司的期望。

有的客户还没打开自我，表现就很保守。易德忠就是这样的客户代表。于远明几次鼓励他发个言，他都摆手推脱了。于远明想在村里和客户那里侃侃而谈的他，为什么到这里就沉默了？

应该是环境的压力导致，周围的人都是陌生人不说，很多还有些社会身份。

这就是人的复杂性，你以为你是自己，其实你不过是环境的产物。如果别人知道易德忠原来的身份，可能想法更多了吧！

会议结束后，易德忠很感慨。

他说：没想到你们公司那么厉害！全国买保险的那么多人，还赔出去那么多钱。你在公司还是很有地位，业务一定做得很好。

于远明不客气：那确实不是开玩笑。万家保险是非常厉害的，我们马上就要成立集团了。我的业务还需要二哥多支持哦！

易德忠说：没有问题。等我屋易欣毕业了，我的压力也小一些了。我还准备再买一份保险呢！

于远明高兴地说：那好啊！

这次活动结束了，整体感觉都很好。

为了推动公司的培训力量，雷文杰又搞了一个兼职组训的方案。

就是选拔了几个业绩好的准主管，参加他在狮子湖组织的培训，然后辅助组训和部经理管理团队，每个人一个月给几百块钱。这个费用出自营业部的差勤扣款。

这个安排既培养训练了储备人才，又增强了部门的管理力量，是一个很好的模式。

差勤扣款的事情需要说一下。

保险公司的外勤是代理人制度，也就是代理人其实与保险公司是一种合作关系，而不是雇佣关系。保险公司无权对代理人进行差勤管理。但是在实际工作中，又需要对代理人加强管理。于是，就有了迟到，早退，旷工等劳动制度里面才有的差勤扣款。这笔钱从法理上说是违规的，但是中国有几个人知道自己的权利的？大部分人都没有这个意识。只是后来为了合规，增加了一个手续，叫差勤管理公约。

这笔钱随着队伍的不断壮大，就会成为一笔不小的费用。当然是在队伍有收入的情况下。有的营业部一个月可以扣几千上万，这就涉及到如何使用的问题了。

支公司如果动用这笔钱，有些不妥。首先是与营业部争利，其次是于法理不符。但是雷文杰这样用却显得合理。

营业部也是拿这笔钱来请秘书，打计划书，布置职场（这笔钱神州人寿就是公司出），早会激励礼物等。偶尔也有主管聚餐，或者某位业务伙伴生病看望的水果礼物支出。

拿一部分出来帮助营业部的成长，这个是完全可以的。部经理也会支持，兼职组训这几位呢，也觉得很好。既有收入，还有成长与荣誉。

有一次开会，于远明发现不是原来的幻灯机了。而是一个小巧的投影仪，投射出来的画面很鲜艳醒目。据说花了两万多的这个投影仪也是时髦的产物，确实让人眼前一亮！

和幻灯机比起来，完全不是一个物品。这个投影仪是日本产的，很多操作都需要认真看说明书哦！于远明也是第一次看到如此先进的办公设备。

雷文杰确实给万家保险龙城支公司带来了很多的变化，让大家有一种欣欣向荣的奔头！

没想到到了年底的聚会，于远明却看到了雷文杰的另一面。当时很震惊，事后又觉得正常。

每年的年底，公司都会有一些活动。今年也一样，公司的内勤和主管聚餐安排在了一个吃鸡的地方。

每个地方都有吃喝玩乐的美食街，龙城也不例外。临江路就是最热闹的美食一条街。

当然不仅仅是美食，除了大排档，火锅馆，汤锅馆，烧烤摊子，专门吃鱼的，吃鹅掌的，吃鸡的，吃鸭的外。临江路还是著名的红灯区，一到夜晚，街边红色的小门面都亮灯了。穿着暴露的女子坐在门后，用搜寻猎物的眼神不断地瞟睃过路的男人。

这一次去吃的芋儿鸡也算是一个名菜，顾名思义是把芋儿和鸡同烧，鸡肉的香糯弹牙与芋儿的粉滑爽口，再加上各种佐料的陪衬，非常入味好吃。

就餐的地方还不太好找，在一个支路边上。餐厅在二楼，名字叫香满园芋儿鸡。很亮的霓虹灯一闪一闪的，很接地气，也很俗气。

一进餐厅，只见满场热闹，人声鼎沸。好吃的东西都是挡不住顾客贪吃的嘴巴和寻觅的双腿。

虽然是先点了菜，毕竟还要等一下。于是就着几碟花生胡豆，大家开始讲段子。

内勤们规规矩矩在另一桌聊天，营销的组训和部经理主管一桌笑声不断。

一开始，高子云自告奋勇破局：我来讲个闷墩的故事吧！

无限风光之万家灯火（80）

闷墩是当地方言，用来称呼那些傻乎乎的胖子男人。闷葫芦一样，不爱说话，胖得像墩子一样，憨拙。

也有一种形容男人靠谱，稳重的叫墩犊。不过已经是过时的农业社会标准了。

高子云不慌不忙地讲闷墩：村里有个傻娃叫闷墩，后来长大了进了城，家里条件不错还娶了媳妇儿。

可是结婚当晚却很犯难，亲友们都走了，不知道如何与新娘子亲热。

于是打电话给妈妈，当妈的不好说，又不得不说，于是就说：你应该把衣服裤子都脱了，把你身上最硬的地方塞到她平时撒尿的地方去。记住啊，塞得越进去越好！

不到十分钟，新娘子打电话求救来了！

急忙喊120救人！

这边父母也不知道怎么回事，难道这个就搞出人命来了？

到了新房一看，又好气又好笑。

只见闷墩赤身裸体，弯腰撅腚地把头伸进马桶去了。

进去了却拔不出来，差点就要了命了！

时候才知道，他身上最硬的是脑壳！还为此经常拿头去撞小伙伴呢！

他媳妇儿平时撒尿的地方确实是马桶。

这个笑话让大家笑得不行！气氛一下子就起来了！

接下来大家起哄让许秀波来一个，许秀波脸红红的，忸怩了半天说：哎呀，我们这些女孩子还是不要讲这些嘛！

大家继续起哄：许老师来一个！来一个！

高子云侧过头贴着于远明耳边说：三十几岁的老女人了，还在说自己是女孩子。真是遭不住！

于远明不好说什么，只是笑了笑。

许秀波拿眼神瞟雷文杰，雷文杰正在抽烟，仿佛没有看到。

于是她清了清喉咙：咳咳，好吧，我不会讲哈！

一开始还没讲，就自顾自地咯咯笑个不停。

大家不耐烦地催促道：快点哦，别耍赖哦！

许秀波用双手蒙住自己的面部几秒钟才拿开，正色道：好吧，我就来讲一个。笑不笑就看你们自己了！

说有两个小偷晚上去一家人屋里偷东西，没想到男女主人并没有睡觉，正在做嘻嘻....夫妻之间爱做的事情。小偷甲翻过墙头，小偷乙在墙头上正准备往下跳。突然听到屋里老公问老婆：进来了没有？

老婆回答：进来了。

小偷一听以为被发觉了，很是惊慌。

老公又问：都进来了吗？

老婆气喘吁吁地回答：有一个进来了，还有一个在门口。

小偷一听急忙悄悄跑了。

第二天，这俩小偷不死心。于是挑了一担李子来这家人门口摆摊。看看到底情况如何，打探清楚了再说。

男女主人出来后，女的上前抓起两个李子在手里把玩，顺口对男的说：老公，你看，这像不像昨晚那两个？

俩小偷一听，魂飞魄散，连李子一挑都不要了，拔腿就跑！

这个笑话也精彩，引得大家模拟手握两个李子，问：是不是昨晚那两个？一片欢腾中，芋儿鸡上桌了。

有人又起哄雷文杰讲一个，雷文杰举起筷子说先吃鸡先吃鸡！

这家生意好确实是应该的，汤红而不稠，味辣而不燥，芋儿很耙和，咬开就是一面粉琢。鸡肉入味咬起来皮糯肉酥，不卡牙齿。

大家纷纷伸筷子，吃过了一阵才开始互相敬酒。

于远明本来不喝酒的，现在也被环境改变，喝几杯啤酒脸也红了。

大家高高兴兴的，酒过三巡，又开始要求雷文杰讲笑话。雷文杰也不客气，就很斯文地问大家：今晚吃鸡，我们就来谈谈鸡，好不好？

鸡，在当代中国的含义不言而喻。

大家轰然叫好，让隔壁几桌的不明所以，纷纷投来关注的目光。

雷文杰抬手招呼：大家声音小一点。别吵着其他人。我问大家为什么我们中国人要把从事特殊服务行业的女子叫鸡呢？

大家面面相觑，纷纷摇头。确实这个问题很有难度！

雷文杰弹了一下烟灰，轻声而清楚地自问自答：这个鸡为什么代表小姐？因为旁边有一只鸟，而中国人把男性的生殖器叫做鸟。比如骂别人不是一只好鸟！或者骂对方是一个鸟人！都是来源于这个象形的意义。

那么鸡这个字，你看，来了一只鸟，又来一只鸟。就是她接待很多只鸟，所以是鸡！

哈哈，这个解读让大家拍手称快！有人还发问：那为什么把同样做特殊服务的男人叫鸭呢？

发问的是于远明。

雷文杰转过头用询问的眼神盯了于远明一眼徐徐开口：你们觉得呢？

大家莫衷一是，都无法解读正确。

雷文杰说：你看这个“鸭”字，是不是左边有一个甲，右边有一只鸟？说明这个鸟不一般。因为从事特殊服务的男性，也许不英俊，也许不潇洒，但是在那方面的能力必须很强！所以，他是一只甲等鸟！

此语一出，众人恍然大悟！

真不愧是中文系毕业的！

这种在公开场合讲黄色笑话，荤段子的习惯其实是台湾人的功劳。台湾人在这方面的文化比较发达，彼此之间也很放得开。不知不觉中就影响了万家的同事们。于是，大家就开始模仿与实习起来，渐渐有青出于蓝的态势。只不过台湾人相对隐晦，大陆的人很多把握不了这个度，往往流于下流。

据说台湾那个顾问曾经给分公司老总出过一个谜语：一个裸体女人打倒立。猜一个重庆的地名。

老总思虑良久，无以得知，求救于众同事。于是答案纷纷出笼：

什么大溪沟，两路口都出来了。

最奇葩的居然有个人猜答案是：渣滓洞

当然都不对。真正的答案是：朝天门。

在2000年到2002年左右，社会上也弥漫着一股黄色的氛围，一些段子四处飞速传播。说来说去都是那些男女性事，肚脐眼以下，或者胸乳之类。或误会，或谐音，或隐秘。总之就是一种宣泄的狂欢！

万家公司在2002年专门下文件，严厉禁止在公开场合（各种会议，早会，办公室）传播此等格调不高的段子。这股风也就慢慢小了，没了。

也有人不屑：总部领导打洞（高尔夫），分公司领导打波（保龄球），我们既不能打洞也不敢打波，只能自摸（打麻将）；

无限风光之万家灯火（81）

喝酒喝到后面，就开始分一群一堆了。

于远明看到几个女的围着郑潇在哭泣，这种哭泣不是那种哭天抢地，而是静静地抹眼泪，嘴巴都紧紧地抿着，有的用手在抚摸郑潇的背部。只有郑潇哭得厉害，但是也没什么声音就是抽泣，头部一起一伏的，身体也有节奏地在抽动。于远明走过去一问明白了。原来是基本法考核的事情，明年的基本法取消了准主管的职级。可以从正式业务员直接晋升主管了。而郑潇的哭泣来源于，她是龙城唯一一个通过正式业务员苦苦晋升到准主管，再从准主管晋升到主管的。相当于苦苦挣扎了两个季度才成功，刚刚听到新基本法的事情，想起自己的心酸。在酒精的作用下，情绪失控，哭泣起来了。

郑潇也是单位下岗的，而且是夫妻双双下岗。老公去跑出租车，自己阴差阳错就来到万家做保险了。她人很瘦，喝酒吃肉都厉害。但是就是不长肉，特别是夏天，穿得不多，露出瘦瘦的胳膊和腿，让人怀疑这副身板怎么蕴藏着那么多的能量！

当然经过一番风雨历练，她已经成长为一个优秀的主管了。儿子也有些像她，一个黑黑的机灵鬼。

大家劝慰了一会儿，拉扯起来走，下一个战场--音乐厅。

到了音乐厅，贺成已经先到了，喊服务员拿来各种小吃，水果。又泡了几杯茶，特别给雷文杰端了一杯。

贺成跑过来给高子云，杨于军几个人商量：

你们哪个把雷经理送回去吧！

杨于军说：才开始耍呢，回去干什么？

贺成笑着说：今天雷经理喝醉了。刚刚一到这里就大声地吼道：贺成，给我喊两个小姐。

我一看他歪在沙发上，知道肯定喝醉了。就急忙捂住他的嘴，还好那个时候大部分人都没来。

高子云也笑了：老大难得奔放一回！这个有啥子嘛！哪个还没喊过小姐？总比那个庞福喜在公司乱搞好！

杨于军也笑了：算了，还是送回去休息吧！走，子云我们一起。

于是两个一起送雷经理回去。

于远明坐下来休息，打量了一下这个音乐厅。应该来的人不算很多，不知哪里射出的各种五颜六色的灯光把这里变得很暧昧。音乐声音不大，轻轻缓缓地流动着。

一会儿一群女主管们也到了。郑潇已经缓过来了，泪痕不再，而是笑声朗朗，花枝招展。于远明只得惊叹女人的善变！

女人们的到来彻底点燃了这个音乐厅，大家随着音乐开始翩翩起舞。

于远明羡慕地在一旁坐着，很想去参与，却无奈自己不会跳舞。真遗憾！

虽然心有遗憾，却又装出一副无所谓的态度，默默地喝茶，眼睛不停地在房间里转。

这个时候一个高大健壮的女人过来喊于远明跳舞，原来是廖莹。

于远明急忙摆手：我不会跳。

廖莹脸盘子大，皮肤又好，喝了酒白里透红的，喷着酒气：没关系。我带你！

没办法，带着几许期待，几许忐忑，于远明被廖莹带进了舞池。廖莹拉着生硬的于远明，开始教学：来，别怕。跟着音乐走。我进两步，你就退两步。我退两步你就进两步。腰要柔软，别硬邦邦的。

好，很好。

来，现在把你的左手交给我，右手放到我腰上。近一点，别怕。我不吃你。哈哈！

于远明一下子就和廖莹面对面了，廖莹丰满的胸部结结实实地抵在于远明的胸前。很柔软又很有弹性，伴随着呼吸一起一伏的，特别舒服。于远明不自觉地吞了口口水。

平时看廖莹很高大，和于远明站在一起，也差不多。不过女性1一米七也算不矮了，在龙城。两人越跳越默契，于远明觉得难怪很多人喜欢跳舞，原来跳舞这么舒服！

跳了几曲休息了一下，两人喝了几口茶。于远明去上厕所，回来继续跳。

这一次又升级了，廖莹教他走横线，还有步幅调整，还有用手敲后背，那说明后面有人注意别撞了。

正说着，背后就被人狠狠地撞了一下，两人一下子就抱在了一起。回头看是郑潇和余永春搂在一起，郑潇做了一个鬼脸。

这家伙，刚刚还在哭，现在就来恶作剧！

但是于远明心里又有些高兴，趁着刚刚那一抱，再次和廖莹的胸部有了亲密地接触。身心荡漾，爽在心头，嘴里还要骂：你们两个跳舞就跳舞，来撞我干啥子？

那晚上跳舞到深夜，廖莹大方地告诉于远明：现在你可以出去带人了！

哈哈，这么容易？

廖莹说本来跳舞就不难，我们又不是参加比赛，就是图个高兴吧！今晚我很高兴，教了一个徒弟！哈哈

于远明也笑了：这个师傅当得容易哦！别个说要想手艺会，还要挨倒师傅睡。我才学了几回，手艺还没学会就出师了！

廖莹假装作势要打于远明：你都想睡哦！那不得行！快点回家吧，明天见！

带着满足与妄想，于远明回家了。轻手轻脚的进门，因为雷文杰肯定睡着了，可不能吵醒他。

一夜无梦，睡到天明。

第二天的雷文杰像没事人一样，一切恢复正常。

到了年底事情多，但是事情忙完以后，就是玩耍。这是雷文杰经营队伍最得人心的地方，一张一弛文武之道。2001年的元旦节，龙城支公司组织了一次到外地交流的活动。这次和上次去蒲州不同，那次是纯粹的学习，这次顺便还有玩耍。

这次去的是梁州区，除了梁州区的万家保险业做得很好以外，梁州附近还有一座山，名称蜈蚣山。这蜈蚣山就像一条大蜈蚣，一条山梁，顺着山梁是一缕一缕的小山坡，从高处看就像一只大蜈蚣。所以是因形而得名，在这座山里，物种丰富，动植物都很多，被称为天然的基因库。

这次选择去梁州，除了和机构负责人老胡私交比较好以外，雷文杰还希望大家能够学习梁州的早会经营。

梁州的几个部经理都是女性，在早会经营上颇有功底。所以，此次的梁州之行，除了主管，还有几个绩优的员工。包括贵溪机构的也一并参加了。

无限风光之万家灯火（82）

经过一段时间的发展，贵溪已经有了相当规模的团队，每月的业绩也是几十万。

王玉清去的时候，大家非常激情高涨，同时都觉得自己很牛逼不把龙城的这些放在眼里。王玉清一看不行，于是带着大家去了相邻的石马县。去了以后大家都不吭声了，老老实实做业务。因为石马和贵溪一样，也是一支没有拿到牌照，没有营业执照，只有一个临时办公场地的机构。但是由于增员选择比较好，带头那个大姐本地资源好，人又漂亮能干。整个团队五十人，每月能做50万，相当于人均一万。这个在一个农业县很牛啦！王玉清形容贵溪的伙伴是什么呢？一群激情四射的无头苍蝇。没有方向，没有目标，没有标准。只知道傻乎乎地做业绩，情绪还很大，高兴就多做，不高兴就少做或不做。

所以他去了首先打破他们的虚幻，然后规范早会，成立早会功能组。也就几个月，贵溪就发生了很大的变化。王玉清的自信心就爆棚了！目标是做江南省最佳的四级机构！

这一次到梁州本来雷文杰通知的时候，他还有另外的想法，结果被教育了一顿。

那是开会的时候，说到本次放弃元旦节的休息，一起去梁州。既是一次学习之旅，也是一次放松之旅，还是一次融合之旅。等雷文杰说完了，王玉清插嘴：雷经理，我们贵溪另外有安排。在元旦节就不参加这个活动了。

雷文杰眼睛一抬，很奇怪地问：贵溪现在不属于龙城支公司管理啦？我怎么不知道？

王玉清还没醒豁过来：不是雷经理，我们准备......

雷文杰少见的生气：你们准备什么是你们的事情。我想说的是我们要做什么，贵溪是龙城的一个下属机构。是不是下一步贵溪的所有人员和物资都撤回来，你自己去完成任务？有什么问题你自己去和分公司沟通处理？

王玉清突然就脸红了，不再说什么了。

雷文杰也不再征询他的意见，继续安排本次去梁州的事情。怎么坐车，如何组织，去了以后有哪些注意事项。本次的目的是什么，要避免出现哪些事情。

会议结束，其他人走了以后，王玉清终于想明白了，自己主动向雷文杰道歉：

雷经理，对不起！我只想到了贵溪的事情，没有尊重整体的安排。但是请相信我的忠诚，我绝对没有不尊重您的意思！我对您是非常感恩的！在您来龙城以前，我虽然做的也是组训的工作，但是基本上就是庞经理的一个跟屁虫。买十块钱的东西都要请示报告，什么事情我都是执行者。而您来了以后，授予我管理贵溪的重任，充分信任，也给了很多专业的指导。不管从哪个方面我都衷心感谢您！

雷文杰也没有什么神情，淡淡地说：没什么。你必须明白的是龙城，贵溪是一盘棋。不能自行其是，不能各吹各的号，各有各的调。本次去梁州的交流学习，本身就是提升整体的经营水平，不是去游山玩水的。游山玩水只是吸引队伍的一个理由，也是开阔眼界的一个侧面。主要还是通过这样的活动，提高我们自己的业务平台，管理平台和经营平台。所谓他山之石，可以攻玉。

王玉清非常谦卑：雷经理，我知道了。谢谢教诲！

来到梁州，大家都很兴奋。与龙城相比，这里没有工业污染，环境更好。同样靠近长江，滨江路景色宜人，城市化的方面比龙城还好一些。

一到梁州的万家保险公司门口，当地的负责人胡经理已经率领一群人在等待了。上面的横幅也是鲜艳夺目：热烈欢迎龙城精英前来梁州传经送宝！

本来是来学习的，结果人家给说成传经送宝，你看这就是给足了龙城人面子！

先是在大会议室简短地说了一下情况，彼此熟悉熟悉。然后是参观职场，大家看到一些展业的照片，一些荣誉墙，还有兼职讲师墙都很感兴趣。最感兴趣的是一个公告栏，上面有几张A4纸打印的文字和很细致的表格。认真一看，原来是各营业部差勤扣款明细和使用明细。大家纷纷驻足评论：这个好，一下子就清楚了。免得有的人总认为是被贪污了。

后来一问，才知道是组训老师做的，大家对这个组训老师很敬佩。王玉清当然熟悉，把他拉过来和大家交流。原来他叫周思明，很斯文的一个清清爽爽的小伙子。他的观点当然是透明虽然麻烦一点，但是带来的就是不麻烦。短期麻烦，长期不麻烦。大家心情顺了，什么都好说。做保险就是做心情，就是看心态如何。

中午吃饭就很随意，找了一个中餐馆，上来几个下饭菜，什么烧白，回锅肉，榨菜肉丝，小菜汤之类的，大家快快乐乐地吃了个肚儿圆。

下午大部分业务伙伴就回来了，三个营业部分别召开会议，把夕会当早会开。龙城的伙伴分开观摩，于远明参加的是中间这个职场，部经理叫谭淑娴。找了一个后面的位置坐下，四周打量了一下。这个营业部人数也不是很多，也是分成几个小组。其中一个男人高大健壮，穿着一套职业装看起来很魁梧。头发很很整齐，国字脸，眼睛里放着精光，给人的感觉就是这屋里的两只小灯泡。后来才知道这是谭淑娴的老公，也是她的徒弟，手下的高级主管杨永泽。

谭淑娴的部门叫成功部，每个人都希望成功，所以成功就是她们的追求！她部门里的女性好几个都是生意人出身，本身有店面，人缘也不错，销售能力也不错，所以发展得挺好。其中有一个熊小丽的主管是开餐馆的，她很大方也很热情，给每个龙城的伙伴赠送了一支钢笔。

十几年以后，在龙城一家火锅店的墙上，于远明发现了一个熟悉的身影，仔细一看原来就是某餐饮企业的董事长熊小丽。对，就是那个曾经的万家保险公司的主管。多年的历练奋斗，已经成为企业家了。

无限风光之万家灯火（83）

于远明在杨淑娴部门观摩了一半，就悄悄从后门溜出去。出门的时候没有忘记在门口鞠了一个躬。

他到了文秀丽部门，文秀丽是一个中年妇女，外表没有名字本身那么美好。但是这个女人很强势，她正在讲：一般情况下我是不会给别人说我们的事情的。不过你们的杨于军经理很优秀，我很欣赏他。所以很欢迎大家来梁州，我也愿意和大家一起分享关于保险销售，关于产品的一些心得。可以说，如果你运用了我的方法技能，大部分客户都会买保险。

大家热烈鼓掌，互相交流眼神，有些就说出来：好强势的女人！

除了文秀丽自己的分享以外，还有一个做得不错的主管来分享。这个主管是一个中年男人，是在梁州一个镇上做保险，讲话的时候方言味很浓。他说的话很多都没听懂，于远明问身边的人，也是大部分都没听懂。看他神情是蛮投入的，也很有激情。

由于时间的关系，另外一个部门的会议于远明就没有参加。那个叫于芳泽的部经理很有特点，戴个眼镜，瘦瘦的，颧骨挺高，额头上有一缕头发飘荡在右边，给人一种风情万种的感觉。

下午五点多，会议差不多就结束了。在梁州当地内勤的安排下，大家到了一个餐厅准备吃饭。到了那儿一看，不得了，十几张桌子一溜排开。看来梁州的人很热情啊！

热烘烘的人群一拥而入，不到二十分钟，真正的热情才开始！有一个身材魁梧的大姐拿着一瓶白酒，端着一个小杯子，到每一桌和每个人喝一杯。据后援中心主任贺成介绍这个是团险部经理吴超群，喝酒当喝水，厉害得很！原来他们就很熟，知道这是人家的实力！于远明算了一下，就算一杯只有两钱，一桌也有二两。十几桌，啧啧，不敢想！

一会儿又来一个敬酒的，披肩发戴个眼镜很漂亮，之前没看到过。一笑两个酒窝充满了魅力，两边栗色的头发显然才打理过，很与光泽！贺成又介绍，这个是后援中心主任，也是喝酒的高手！我们起哄让他和这个周主任喝一杯，他死活推脱了。等周主任走了，他才说这个女娃娃别看文质彬彬的，喝酒喝死你！

一会儿又来一个敬酒的，于远明喝酒不行，也喝了几杯啤酒了。这次来的就是那个瘦瘦的但风情万种的于芳泽。她一步三摇地来到这一桌，看到喝啤酒的就不认了：啤酒的就放下，换白的。龙城的男人哪里能够喝啤酒？

于远明脸也红了，求饶：真不行。我不会喝白酒呢！请姐姐饶我一次！

于芳泽也是一个好玩的人，假装生气：哼，饶了这次，还有下次。不行哦！必须喝白的。

其他人也倒上了白酒，于远明被逼无奈：好吧，今天我是舍命陪君子！

于是一桌全部喝白酒，于远明不喜欢这个辣口呛鼻子的味道，一口全部喝完，立马喝了一口汤。

于芳泽用力地看着于远明：这就对了。只要第一次喝了，今后就习惯了。

于远明还是不习惯，不舒服，身体不由自主地打了个摆子。于芳泽上前关怀地拍肩膀：没什么事儿吧？

于远明说：没什么，就是有些不舒服。过会儿应该就好了。

两人正准备多聊几句的时候，没想到另外有个人来拉于芳泽，去领导那一桌敬酒，于是就此别过。

当晚，酒足饭饱的一群人在梁州滨江路上随意地走着。梁州的滨江路宽阔，旁边的人行道也修得很好，不远处的长江正是枯水季节，比较瘦。时值隆冬，喝了酒满身热气，冷风一吹又有些冷。于是一群人还是边聊天边往回走。都期待着第二天的蜈蚣岭之旅。

第二天一上车，大家兴致很高。于是在车上开始唱歌，轮流唱，讲笑话，气氛很是热烈。梁州支公司派了一个内勤男员工做向导和食宿接洽。大家闹了一阵，有人起哄让这个梁州的同事来一个节目，一下子把这个腼腆的汉子闹了个大红脸。大家闹了半天，实在是拗不过，这个三十来岁的汉子终于出了个谜语让大家猜：

男人撒尿--打八个少数民族。

于是大家就开始猜，有人第一个猜的是傣族（谐音逮），还有人猜羌族（谐音枪）。其他的就死活猜不出来了。于是闹了半天还得请别人出谜语的来解密。

等到谜语解开，大家仔细一想，确实非常精彩准确。满车的笑声飘出窗户，弥漫了整个蜈蚣岭！

答案是按照顺序来的：藏族（涨）--拉枯族（拉裤）--羌族（枪，比喻男人的器官）--苗族（瞄）--水族（放水）--瑶族（摇）--满族（满足）--回族（回）；

到了山脚下的酒店，大家先办理入住。

吃过午饭就自由活动，有的去爬山，有的关起门来打麻将。

于远明想不明白，到了这么风景秀丽的地方不去好好玩玩，打什么麻将啊？

于是和王承宽几个约起去爬山，一定要去观赏蜈蚣岭最出名的一个景点--飞瀑台。

蜈蚣岭是当地的景点，主要有动植物众多，植被丰富，丹霞地貌，森林湖泊，高山飞瀑几个特点。每年夏天，都是旅游的旺季。几家人约起爬山观瀑，到森林里吸氧，湖泊里划船，吃农家菜，高山腊肉都是非常舒服的体验。山里也凉快，根本不需要什么空调。就算白天太阳大，躲到树荫下就凉快了。山风一吹，更是安逸得不摆了。用句俗语形容：哑巴打飞机--安逸得浑身颤抖。

于远明一行人不快不慢地走着，还没看到瀑布，首先听到震耳欲聋的声音。抬眼望去，却被一个小山包挡住了视线，于是只能继续往前走。

转过小山坡才看到溪流从身边的河谷流过，溯流而上就是一个水潭，水潭的正上方就是落差高，水面宽，阵仗大的蜈蚣岭瀑布！

这瀑布是在山的中间，类似于蜈蚣的背脊部位裂开一个大口子，上面的水流飞驰而下。在背后的红色悬崖衬托下，更显得白得耀眼。

于远明至此想起来很多诗句，最有名就是李白的飞流直下三千尺，疑似银河落九天。还有袁枚的银河飞落青松梢，素车白马云中跑。王安石的拔地万里青嶂立，悬空千丈素流分。

看了一会儿瀑布，大家沿着河谷往右边的山坡而上。到中间，有一个飞瀑台，就是一个观看瀑布的最佳地点。确实，在这里你既可以远看山峦起伏，林海树涛。近可以揽收水雾，感受那种淋漓尽致的感觉。抬头往上，瀑布从天而降，白色的水军奔腾而下，凭空增了一份气势！

大家玩了一会儿继续往上，一边走一边回头看。真是一步一景，景色随人的移动而变换。

到了上面，看到了水面宽阔的河面。水质却没有瀑布那样洁白无瑕，河流好像是淡黄色的，到了水坝那里就被分散了，颜色变浅了。再飞下去，变成白练，银河，素流。

突然，有人发现了一个令人惊讶的情形！

无限风光之万家灯火（84）

贵溪的一位女伙伴，是王承宽的徒弟；平时喊于远明大师兄的，其实年纪比于远明还大一岁。这次也一起来梁州了，由于大部分人都不熟，稍显拘谨，让于远明想起自己去蒲州区的情形。

其实这个叫傅春花的女子本身是大大咧咧的，有那种本质的憨直与淳朴。就是她的惊呼让大家一下子把眼光与心思收回来了。

顺着她的手指一看，果然在对面看到一个小屋，门口正有一个中年汉子在悠闲地抽烟。而堤坝上的闸门显然就是他在控制。难怪傅春花喊出那句：快看，这个瀑布是人造的！

大家过去问那汉子，这瀑布是不是人为控制的？

汉子很平淡地回答：冬季水少，只有周末或节假日人多的时候才放。平时都蓄起来，放完了真要看的时候就没有了。

天然美景的背后居然有人在控制，这让大家有些扫兴。

不过很快就有新的美景把大家的不愉快分散了。

又玩了一阵，看时间不早了，于是往回走。

回到酒店，打麻将的还继续在酣战。打赢了的继续意气风发，输了的心急火燎地反攻。餐厅的服务员通知吃饭了，大家还有些意犹未尽。嘴里说着好的，马上马上。最后一把最后一把，其实又死皮赖脸打了四把。实在是过了时间才收拾钞票，心情各异地离开牌桌前往餐桌。一路上还在对账，输了多少，赢了多少，结果几次都对不上，到了餐桌上还在争论。

吃过晚饭，打牌的继续。不过已经换了一些牌友。输的还愿意，赢了的找借口说要去唱歌。输了的嘴里不好说，心里不知道骂了几箩筐的脏话。于是另外组牌局，还好爱好者众，组个牌局不是难事。

于远明跟随高子云几个一起去唱歌。

去了才知道，根本无法唱。这个酒店住宿餐饮都不错，棋牌室也还好。最差的就是歌厅了。虽然场子不小，装修的风格却很苕，顶上拉着几根绳子，上面缠绕着一些俗里俗气的彩带。设备更不用说了，话筒根本无法用。于是就放歌，大家要么聊天，要么跳舞。

一会儿，花枝招展的郑晓兰来了。为什么说花枝招展呢？因为今天郑晓兰今天晚上喝了几杯酒，上来的时候走路特别扭腰摆胯的。走到门口，停了一下，左右顾盼。高子云凑过来给于远明说：晓兰姐平时很稳重，只要喝了酒，进了歌厅就把持不住了。

于远明对他这个用语“把持不住”很敏感，觉得好有深意！于是就多看了几眼郑晓兰。发现郑晓兰的一个特点，这是他原来没有注意的：就是郑晓兰看人往往不是直勾勾地看你，也不是什么烟视媚行。她往往是先低头，再抬头看你。那种感觉和戴安娜王妃的看人方式一样，也和《泰坦尼克号》里面最经典镜头之一高度吻合，就是露丝出场的时候。镜头是从上往下，露丝抬头，人们从帽子底下看见她的一张脸，十分惊艳。

郑晓兰来了，几个男主管都有些兴奋。她却不屑一顾地走到雷文杰那一桌，请雷文杰跳舞。

在大家的起哄与调侃中，雷文杰也就起身和郑晓兰翩翩起舞了。在舞池中，于远明明显看出郑晓兰的柔情蜜意和雷文杰的刻意稳重。或许雷文杰也不是一个善于伪装的人，面对这种热辣辣的进攻有些手足无措，又必须表现自己的定力，所以反而显出不经意的僵硬来了。心里的僵硬体现在身体上，就是郑晓兰的身体是前倾的，雷文杰的身体却是有些不自觉的后仰。郑晓梅的腰肢是灵活柔软的，雷文杰的腰肢却是硬邦邦的。

一曲终了，雷文杰算是松了一口气。

有了前面的示范，大家也纷纷起来跳舞。人一多，反而没什么拘束了。反正都在自顾自地边聊边跳，谁管其他人怎么样。

于远明不太想跳，上次廖莹教了后还有些怯场。于是就在一边聊天，问高子云女朋友的事情。

高子云很无奈：也是没办法。第一个大家都觉得我无情，其实我也是有苦说不出。生活了这么久，不能说没感情，但是生活里的磕磕碰碰又有几个人知道？我们之间的冷战，也有过几次。现在这个呢，很主动，父母对我也很好。我想了想到底谁更适合做老婆，应该还是现在这个。

很多人都说我是图人家条件好，又是独女。其实我的情况你是知道的，远明。我需不需要靠女人嘛？说实在的，现在她家对我反而是管束得多，并不是有什么好处。

那天晚上吃过饭，她父母都在家。喊我算账，每天抽烟多少钱，每天打的多少钱，每天在外面吃饭多少钱。算下来不得了，我哦度没有想到一个月会花那么多！

于是做了约定，每天早十分钟起来坐公交车，晚上回来也是。除非是有急事或者下大雨没办法才打的。烟，戒不了也可以少抽一点。将来还要娃儿，现在开始去烟草公司批发几条。不要每天都在外面买。晚上尽量回家吃，不要再三个四个的约起吃馆子。

你说，我是不是找个绳索把自己套起了？

不过我也想过，也需要一个人来管我。这样，将来才好一些。

于远明没好意思问其他的问题，比如熊德平说的那些传闻。毕竟这个也不是自己的事情，免得大家尴尬。

高子云还说下周到他家去做客，就是现在的新家。搬家后还没有邀请主管们去玩过，到时候于远明可以去做几道菜。

于远明说好啊，他也没想到这次到高子云的新家去玩耍还有另外的收获。

第二天，大家一起去了蜈蚣岭的另一处景点，这里与贵州交界，还有一块石碑，上面刻着江黔之界。

大家租来民族服装，纷纷拍照留念。

田凤英自告奋勇给于远明拍了一张，当时很高兴。回来把照片洗出来才知道把人拍得太矮了，有些滑稽。

第二天下午大家就返程了。这个元旦节过得还算很有意义！

无限风光之万家灯火（85）

胡丽琼和高子云好上后，就离开了万家保险。一是为了避嫌，而是本身业务也不多。正好龙城新开了一家商场，于是应聘去当营业员去了。卖衣服虽然没什么好的，不过工资也算有保障。

高子云下班后就去接她一起，两个人像老夫妻一样双宿双飞了。而杨畅，就从高子云的生活里删除了。

这就是当代人的感情生活，没有几段折腾与来回，你基本很难定型。而你在最美好年华里为之付出的往往不是你最后牵手的人。当然如果婚姻需要成熟稳定，前面的试错也是必须支付的人生成本。只不过有时候未免太重了一些而已。

那天大家一起去之前还在商量买什么东西去不？

后来还是买了几袋水果，不显得见外，也略表心意。

高子云的新家其实是胡家买的房子，在一个大院里面，装修得不错。又安全，也方便，高子云就把自己的衣物拿来就算搬家了。

于远明先去厨房，和胡丽琼的妈妈一起做饭。其他人都在客厅聊天或看电视。

胡妈妈五十几岁，烫了大波浪的头发还是染过的。看起来不算老，收拾得利落，动作也快，说话做事都透着精明能干。厨房里，她和于远明聊天：小于啊，听子云说你现在还是单身啊！

于远明笑了：是的，怎么？阿姨有好姑娘介绍给我吗？

胡妈妈一边切葱一边说笑：你看聪明人就是不一样。我在想快过春节了，你父母应该也希望你领一个女朋友回家吧？

于远明说老实话：我父母原来很着急，每天念叨。现在倒是少于说了，也许是对我失望了吧！再说我弟弟现在已经和女朋友扯证了，可能就不急了吧！

胡妈妈说：我在狮子湖那边有个朋友，家里也是一个独生女。爸爸是教师，妈妈在镇上开旅馆。都有单位，条件还是不错。就是女孩子也不小了，希望找个城里的小伙子。你们桃花镇离城近，现在也开发了。我觉得不错，如果愿意就去见个面。

于远明正好属于感情空白期，哪有不答应的道理？

于是，又一个女子撞进他的生活。

说起来狮子湖这个不远不近的地方，于远明还真的有些缘分，但是真正来说到那里找个女朋友，从来没有想过。

基于自我的价值观，对于女方是什么地方，什么家庭，什么背景，于远明是不在乎的。他最在乎的是感觉！

感觉对了，什么艰难险阻都无所谓。

感觉不对，什么外在条件都没有意义。

这种恋爱的感性主导主要来自于爱情至上自我尊崇的价值观，而这种价值观实际上又是受到纯文学作品对爱情的迷人描写。跌宕起伏，九死一生，疾风暴雨，精彩万分的感情经历是于远明梦想的理想爱情！

多年以后，于远明想明白喜欢的女人分很多种：有的适合上床做爱，有的适合逛街谈情，有的适合网络传情，有的适合办公室玩玩暧昧，有的适合做老婆。而在老婆只有一个的现实情况下最好具备前面的因素，那就是最理想的爱情。

很快，于远明就和狮子湖的伍媚见面了。

见面当天，两人就聊开了。

拜访过多次客户，见识了太多的人，于远明已经有经验和陌生人打交道了。

开始对面聊，两人边说边互相打量。于远明发现这女子个子不高，体型丰满，皮肤白，面相有些老。

开始的话题是保险工作，很多人对于保险都是一知半解或者根本不懂。所以这个话题于远明是很擅长的，也有兴趣。聊了半天，就打开皮箱，拿出一本相册给伍媚看。很自然的他就移动过去坐到伍媚的身边，一边翻开相册，一边讲解。两个人瞬间就亲近了不少。

过了几天，伍媚说到龙城有事，于是两人又见了一面。吃了饭，聊了半天。后来说去茶楼喝茶，伍媚有个朋友也过来了。很瘦的一个女生，看起来弱不禁风的，还牵着一条小狗狗。于远明对于宠物什么的没兴趣，所以也认不出来是什么品种的狗狗。

伍媚介绍了一下，朋友叫潇潇。没说全名，于远明嘴里嗯，也没问。介绍于远明的时候，伍媚大方地说这是我男朋友。

潇潇冷冷的，少于说话。对狗狗倒是比较热情，不停地叫幺儿。

听到伍媚的介绍说法，于远明心里有些得意，在后来天色已晚需要安排住宿时，很高兴地为伍媚开了一个房。

一切就绪，于远明准备走的时候凑上去亲伍媚。她并不抗拒，还用双手捧起了于远明的面颊。

也就是深深一吻，于远明及时刹车，告别的时候他没有看到伍媚眼里的失落和遗憾。因为他到卫生间去看洗漱的设备好用不，顺便看到了伍媚摆在里面的化妆品。

出门来，于远明才知道丁家宜的化妆品口味原来是甜的。

他知道自己只要稍微努力，就能够直接不走了。但是他心里担心，拿不定主意的时候宁愿憋着也不放纵。

他还没有做好和这个伍媚结婚的打算，如果今天就上床，未来后悔了不好说。当然现在年轻人婚前性行为，婚后找情人的很多。但是别人是别人，自己是自己。于远明可不愿因为这个把自己笼起了。

和弟弟比较起来，于远明确实是落后了。弟弟于志明比自己小三岁，经过朋友介绍，认识了一个远处乡镇的女孩。很快，两人就同居了。经过一年左右，现在已经扯证了。

而于远明这个大伯子，还是单身。做保险后，离开了桃花镇的那个环境，倒是没什么机会听到别人什么议论。一旦回家去，叔叔婶婶们总还是开玩笑地笑问：于毛儿，什么时候吃你的喜糖哦？

肯定耍了朋友了，什么时候还是带回来我们看看。

每当这个时候，于远明就打个哈哈对付过去。

旁人是说说而已，父母才是真的有些焦虑。

当然说了这么多，也是白说。这个家伙在婚姻问题是坚持做自己的决定，父母也是没办法的！

无限风光之万家灯火（86）

春节到了，这是一年四季中最重要的节日了。

龙城的习俗是春节，端午，中秋这几个传统节日正是男女相亲，走亲，到对方家做客的正规时间。也是婚后回娘家回婆家的好时机。

上次和伍媚的妈妈打了一个照面，还没有和她爸爸见过。于是这次过春节，就约好去狮子湖附近的伍家湾做客，那是伍媚的老家。

去当然不能空手，烟酒之类的得买一些。

去了才知道，是伍家大家族的聚会。人很多，空坝子上摆着好几张桌子。边缘上是一个临时的厨房：几眼用砖头临时搭的灶上架着大铁锅。有的上面有一摞蒸笼，正冒着热气。有的正在炸酥肉，滚烫的油里面翻滚的是裹好了鸡蛋粉的三线肉条。还有一个锅是很大的一个铝锅，里面正在炖的是排骨藕汤。几个中年妇女在一旁洗碗，摘菜，切肉什么的。再往那边看，有一个堡坎挖出来的大灶，里面没有火，黑色的灶膛说明曾经使用过。这个灶很明显是拿来烫刮猪毛的。忙活儿的人各忙各的，空闲的人抽烟聊天，或者三五一群打牌，还有一些孩子四处追逐打闹，放鞭炮，甩纸块。整个村子都喜气洋洋的。

龙城农村喜欢把寒冬腊月杀年猪的活动称为吃刨猪汤。杀了猪，立马把血拿去加盐浸。整个死猪抬过来，用烧开的开水一遍遍淋，所谓死猪不怕开水烫就是这个时候。目的是为了刮毛。刮去所有的毛，再抬起来，挂到一旁早就准备好的架子上。头朝下，后腿挂进一个铁钩里。第一刀，先把猪头取下。然后才是划开肚子，这个可不简单。划深了，容易把里面的内脏划破，比如大肠。那就麻烦了，肠子里面的东西会到处流淌。划浅了又无法破开猪肚皮，所以需要刀法精湛。其实整个杀猪，肢解的过程都是需要刀法的。好的厨师或者说杀猪匠，一定是一个快刀手。这里的“快”不只是动作快，而是指准确，麻利和不费刀。

为什么有的厨师刀很快就钝了？那是因为使用蛮力，不准确，一味砍剁硬拉，不会使巧劲儿。真正的行家就是了解动物结构，知晓那些鸡肉骨骼关节所在的高手。所谓庖丁解牛游刃有余就是这个道理！

划开肚皮，根据肠肝肺腰心一一取出，更重要的是边油（又称为网油），角油。有时候用刀，有时候直接用手撕开。然后才是抬下来到案板上，腿子，颊子搁一边，大肠小肠肚子拿去清洗。根据主人家的安排一一分割。一般是三线肉（五花肉）拿来蒸扣碗：甜的夹沙肉，粉蒸肉；咸的烧白，排骨。还有一些不成形的就切成条裹上鸡蛋粉，拿来炸酥肉。宝肋肉拿来用盐巴腌制，松柏枝熏烤，然后挂起来风干，就是所谓的腊肉。腿子肉拿来炒回锅肉，也可以做腌制品，叫腊瘦肉包。还有极端的把整个腿子肉拿来腌制的，叫整腿子。农村习俗有一种说法：谢媒酒要喝三百杯，谢媒礼就是整腿子。

而刨猪汤是说杀猪当天，不会把肉吃了，只会用血旺煮白菜，烧肥肠，炒肝腰。总之，原来没有冰箱保温，只能把无法长期保存的内脏和下水吃了。加上辣椒，萝卜，肺，老姜，大葱，这一锅也是非常舒服的下酒菜。

当然还有一个猪身上的重要部位被遗漏了，就是最先被取下来的猪头。

猪头先把耳朵和舌头取了，再卖给集市上做卤菜的。耳朵和舌头也卖，价钱不一样。

当然也可以自己留下来，先用刀取下猪脸，再砍开头颅，取出猪脑。砍头的时候不要砍得太过，八分为宜，再用手掰开。这样里面的脑花就不会损坏，卖个好价钱。用力过猛，把里面的脑花损坏了，说明技术不过关。

取了脑花再放到锅里煮，又是一个八成熟捞起来。用一把小刀开始分离骨肉。猪头里面的肉叫核桃肉，状如核桃而已。

煮生了，分不开。煮熟了，肉就容易烂，不成形。所以需要八分熟，烫手的时候戴个手套。里面的骨头渣子很多，所以饶是你戴了手套还是容易被骨头签刺伤。

取出核桃肉再和去了毛的猪脸一起在卤锅里卤。

猪脸去毛也是一个麻烦事。有几种方法：

1，松香熬了沾。

2，后来嫌松香贵，就用沥青。这个便宜些，但是有毒。

3，后来有个喷灯就用喷灯烧。问题是喷灯只是烧掉表面的毛，毛囊部分还是保留着。

4，用夹子，最简单的拔毛工具。

这一系列的动作，于远明都很熟悉。因为以前做保险以前的餐饮经历，让他记忆深刻。

偶尔做做也不错，但是长年累月做这些油腻腻的工作，特别是以前烧煤炭做饭。真是受不了！相比较而言，做保险是好多了！

至少可以穿干净衣服，还可以结识很多不同的人。对于自我的综合能力提高也是很有帮助的。

收入也要好一些，虽然也没剩下什么钱。但是花起来顺畅多了，这都得感谢两年前那个普通的下午。

这个伍家湾，地处狮子湖的附近。和一般的村社没什么区别，几棵树，几丛竹林，一个水塘，四处散落着一些房屋；如果硬要说特点的话，于远明发现这村里的石头房子很多。也许是当地石材的资源丰富吧，靠近公路运输也方便。虽然砖头已经很普及了，但是石头更坚固的想法一直是村里人的普遍认知。

于远明去的时候已经临近中午，伍媚把他引到一张桌子前。几个男人正在抽烟，聊天。伍媚给一个国字脸中年男人说：爸爸，这是于远明。

那个男的抬起头打量了一下于远明：来，坐坐坐。

于远明也不客气就此坐下，嘴里还是急忙回答：叔叔好！

其他几个什么叔叔伯伯的，伍媚也介绍了，可惜记不住。

伍叔叔看于远明没有主动发烟，于是自己从桌子上的烟盒里抽出一支递给于远明，于远明笑着拒绝：叔叔我不抽烟。

周围的几个叔伯仿佛松了一口气。又仿佛什么都没发生。

伍叔叔没话找话问：听说你在跑保险？

来之前，伍媚说过他爸爸是学校的教师。对于于远明的工作有些不满意。

于远明向面对增员市场一样开始侃侃而谈：我们这个不叫跑保险！应该叫做保险。很多人为什么喜欢说我们是跑保险的呢？因为我们经常在外面跑嘛？其实跑只是我们的工作之一，更多的时候我们是不跑的。而且我们的跑，是为了让客户不跑。

一席话让大家笑了起来。

伍叔叔又问：那你跑......不，做保险做得如何嘛？

无限风光之万家灯火（87）

于远明知道这个时候的一些回答非常重要，或许就是某种结果的分水岭。

于是凝神静气地回答：叔叔，保险这个工作也许和你们想象的不一样。他不是月薪制，而是年薪制。比如这个月我可能5000元，下个月可能只有1000元。看起来都是不稳定的，但是拉通一年来算，又是相对稳定的。

伍叔叔追问：那你的收入如何嘛？

于远明谦虚地说：还算一般吧，比一般上班的强一点。如果队伍做大了，收入就会高一些。

一旁的伍媚有些不耐烦了：爸爸你们问题太多了。哪有这样对客人的嘛？走，我们出去走一走。爸爸，叔叔你们慢慢耍。

一边说一边挽起于远明，于远明只得做个抱歉笑脸，离开了桌子。

两人来到外面，随意走到公路上散步。

后面突然有个摩托车高叫着冲刺，速度惊人。可谓风驰电掣，轰鸣声伴随着青烟飘得到处都是。于远明看着远去的骑手背影说：这种爆穇子娃儿，最容易出事。

伍媚打趣地问他：那这种出了事保险公司赔不赔？

于远明一本正经地回答：要看他的情况。第一，买了保险没有？第二，有驾驶证没有？第三，有没有违规，比如酒后驾驶？第四，出事的大小符合不符合理赔的条件？

伍媚显然不愿意动脑筋：哎呀，你们保险好麻烦哦！

于远明反而显得有一种优越感：那当然，不然怎么说保险不是人做的，而是人才做的呢？

两人正在谈话间那一辆摩托车又去而复返，从对面飞驰而过。

于远明说：我骑自行车快了，就有一种掌控不住的感觉。骑摩托车估计也一样，快狠了，自己甚至有一种恍惚的感觉。

伍媚说：那看谁骑。别个那些赛车手为什么就没问题呢？

于远明说：那也是。问题是大部分人都不是赛车手啊！

两人慢悠悠地往回走，结果看到了一幕预料之中的情景：在转弯的一处水田里，正站着那个狼狈的车手。摩托车开进水田里了。他一身的泥浆，正在大力推车，想把这车推上来而不得。

于远明和伍媚都笑了，于远明问：认识不？需不需要去帮忙？

伍媚：认不到。这种家伙，让他吃回亏也好。不需要去帮忙。

于远明一想也是，就没有去帮忙，两人就回去吃饭了。

中午的饭菜很丰富，现在与以前不一样了，农家杀猪都是自己吃，不需要去卖。好几个来喊于远明喝酒，他实在挡不住就喝了几杯。一下子脸通红，急忙打住。伍媚也给他解围，挡住了几个叔伯哥子的轮番灌酒。

饭后，穿过闹麻麻的酒席，在晕乎乎的状态中，伍媚安排于远明上楼上去休息。于是，在一个铺着新被子的老式木床上，于远明昏沉沉睡去。

楼下喝酒的那一桌正在吆五喝六地划拳，女人们收拾了一下碗筷，准备打麻将了。

等于远明起来，天色已晚，人们准备吃晚饭了。

睡了一下午，于远明精神很好。肚子确实也饿了，满桌的菜其实没有吃到几筷子，都喝酒了。上个厕所回来，肚子就咕咕叫起来。

有了中午的试探，晚上没人再来喊于远明喝酒了。真正闹酒的那几个也在睡觉。所以，晚饭吃得很顺利。于远明吃到的酥肉汤很好吃，饭也香，埋头吃了两碗。

吃过饭大家又开始了麻将，伍媚也是好这一口。于远明打不来麻将，就一个人走出来消食。乡间的夜十分静谧，有很多不知名的虫子在叫，静静地坐在外面，仿佛自己在一个巨大的坟墓里，听到的虫鸣都是幻觉。只有偶尔的犬吠才带出一些生机，极目远眺，也就看到一些远处明明灭灭的灯火。还有一些冷风吹过来，倒是很好闻。冷风钻进鼻孔和衣领，瞬间让人清醒了，明白这是在人间，在一个叫龙城的县。县里的一个镇，镇旁边的一个村。伍家湾的外面，不知谁家的一块田地。

神游八方，于远明想了想自己的这二十几年。从高脚村的农村生活到桃花镇的乡镇生活到龙城县的县城生活。中间还去过广州，佛山，东莞，南海，重庆，CD。见识不少，收获不多，算是漂泊流浪。没想到误打误撞来到保险行业，本来以为只做三个月，没想到已经是快三年了。

这三年来，有很多帮助自己的人，也有很多不信任与遭受的拒绝。不过这一切都是自己成长的养分，于远明还是很感慨！想起曾经的部经理孟凡，自己的师父王承宽，想起离开万家的那几个伙伴，还有庞福喜。也突然想起夏天和几个女人一起游泳的事情，好像还在昨天，结果今天就和其他的女人联系在一起了。

人生真是无法预料未来。

当天伍家有个城里的亲戚有车回城里，于是于远明就搭顺风车一起回龙城了。

时间很快，2001年的情人节快来了。于远明期待这个节日。

经过几次的试探与接触，他和伍媚更近了一步。现在就差最后一步了，虽然他还拿不稳。但是又有些想先办了再说的鲁莽冲动。

对女性的身体，于远明最看重的不是脸蛋，却是胸部。有一个丰满圆润的胸部，是很多女人的骄傲。同时也是很多女人无法实现的梦想。

伍媚的脸蛋有些老相，胸部却非常棒。

那天在房间里，两人一阵缠绵，于远明把手伸进去，轻轻握住了。伍媚瞬间娇踹了一声。

触手的柔软与弹性让人欢喜，干脆把衣服撩开，露出整个胸部。一阵白光闪过，整个白生生的小山丘就呈现在面前。于远明像一个婴儿一样扑上去沉醉地亲吻，又用舌头轻舔红红的山头。真是一个好啊！又大又白，还很有弹性，挺拔。就像朝霞照射的山头，也是淡红色。

于远明的进攻让伍媚遭受不住了，一声声轻轻的呢喃像在呼唤战士发起总攻。

可是当于远明把手伸向下面的时候，她仿佛突然清醒，劈头一句：你想干什么？

于远明也没准备好怎么回答，瞬间有些迟疑，瞬间又反应过来笑嘻嘻地说：做爱做的事。

伍媚还搂着于远明，嘴巴凑近耳朵说：今天不行。今天我大姨妈来了。

唉！真是关键时刻掉链子！

于远明还是不甘心，脱下她外面的裤子，看到下面内裤确实鼓鼓的。在内裤的边缘，大腿根部，一些毛嚣张地刺出来，仿佛很生气的张飞戴了一个黑色口罩。

88

曾经于远明的父母笑着对邻居说：我们于远明他们保险公司节日多。一会儿什么母亲节，一会儿什么父亲节。晓得他们哪来那么多的节日哦！

还给我送礼物回来，什么鲜花之类。我觉得是浪费！不如买几斤肉实在。那个花再好看，又不能当顿。

于远明知道父母说这些的时候，就是一种抱怨式的炫耀。

确实，原来在农村，在桃花镇，过的节日都是国庆，五一和传统的中国节日。哪来什么圣诞节？都是来到万家，才开始知道各种西方的节日。也是在万家做保险，才开始学会打领带，穿西装。2月14日的情人节，也是在万家才知道的。都说这一天是男女朋友情景交融的一天，是互送礼物的一天。于远明想在这一天送什么给伍媚呢？

后来终于选定了：一盒高档的巧克力和一条真丝丝巾。包装成礼盒，还是很漂亮。

于远明心想中午一起玩耍，晚上一起吃个浪漫的晚餐，如果时机好，就在当晚顺便促成。那就是很美好的一个夜晚了。

到了中午，伍媚却和潇潇在一起，接了礼物说她们下午还有事。于远明心里不爽，还是去把她们的账接了。于是约好下午联系。

到了下午五点半，打电话给伍媚，她却说来不了，那边还有事情；问她什么事情也不说。于远明就有些生气了：今天这个日子你不和我在一起，和谁在一起？

其实还有几句话没说出口，中午喊我过来就是来买单的么？礼物接了，却去陪别人。啥意思？

伍媚电话里好像很为难，后来就干脆说今晚不行，改天再说。

于远明也不能强迫说什么，那就挂了电话。

电话挂了，思绪还在。心里越想越不是滋味。这个潇潇也很神秘，又没有干工作，每天还有钱花，养宠物。她们到底在干什么？

情人节和自己没有关系，陪谁呢？

对于伍媚之前的感情经历，于远明没有问过。其实对于他来说，每个人都有过去和自我的独立空间。只要别人不主动说起，自己就没有权力去询问甚至质问。

但是现在看来，这个伍媚没有那么简单。于远明心里有些狐疑与滋生的不满在决定着最后的走向。

果然，几天以后的两人瞬间拉爆了。

几天后伍媚才主动联系于远明，说第二天就回狮子湖了。现在又来龙城了，希望晚上一起吃饭。

时间就是一贴良药，当时的火辣火燎的感觉，过几天就算了。于远明还是带着好心情去和伍媚一起吃饭。

地点选在龙城出来西门下面的一个馆子，那里以做水煮鱼而出名。其实两个人吃水煮鱼不太合适，因为一般鱼还是有三四斤，两个人吃不完，三到四个人吃就恰当了。伍媚说吃水煮鱼，于远明就将就她，没有计较。

水煮鱼是江南省的江湖名菜，一开始外地人还以为是清淡的：水煮嘛。端上桌来才知道一层红辣椒在滚油的刺激下欢快地翻腾。入口才知道辣得流眼泪，更被花椒麻得里嫩外酥，舌头与嘴唇不是自己的了。外地人如此，本地人却很喜欢。吃的就是这个麻辣鲜香嫩的特点！

于远明心里有很多话本来想问，话到嘴边又怕影响心情，算了，吃完饭再聊吧！

于是两人就大快朵颐，舒舒服服地享受这地道的美食。

快要吃完的时候，伍媚接到一个电话，支支吾吾的。嘴里回答：好的，等一下。好好好。

也不知是谁，也没说。

后来吃完了，结账走人。伍媚说：潇潇那边几个朋友在台北莎莉唱歌，喊她去。你去不？

于远明一听，心里就一沉。但还是控制住自己说：去吧。

伍媚说那就打个的。

于远明心想也不远，走路最多20分钟，就说没有必要打的吧？

伍媚说：这么远？未必还走路啊？

于远明从小在农村长大，走路走得多，一点不觉得有什么：是啊，也不急。为什么非要打的？

伍媚一下子就生气了：你是舍不得车费嘛？我自己打车，你慢慢走！

一边说一边就快步走向路边，拦了一个刚刚驶来的出租车。打开门一句话没说就坐上去，绝尘而去！

于远明僵在那里，几分钟没有动一下。

想了想，还是抬腿走，往自己住的地方走。

突然电话响了，他掏出来一看，是潇潇的号码。

潇潇问：你们怎么还没来？伍媚呢？

于远明没好气地说：我们分手了。她应该快到了。

潇潇很意外：什么？你们怎么啦？

于远明不想和她多说：没什么。就是分手了。

潇潇只得回应了一声：哦！

没想到这个电话挂了不到五分钟，伍媚的电话就打过来了：你怎么给我朋友说我们分手了。

于远明已经想好了，做了决定后反而心里很冷静：我们是分手了啊！你坐你的出租车，我走我的路。

伍媚有些不甘心：那你也不能给我朋友这么说啊？

于远明干脆挑明了：算了伍媚，我们也不是一路人。大家在一起也不舒服。也许分手还是最好的结果。

伍媚那边也干脆：分就分。然后啪地把电话挂了！

事后，于远明给高子云说了一下，淡淡的。高子云还在笑：是不是把别个睡了就抛弃了嘛？

于远明正色道：不是不是。又打趣一句：你以为每个男人都像你哦！

高子云也笑了：我也是苦啊！这个苦别人也不知道，还没地方诉！

然后也收敛了笑容说工作：最近你们小组的业绩还是有些下滑哦！那个秦玉芳好像也不行了。你不能光耍朋友呢！

于远明说：是的。但是我们小组的品质绝对好。我看了一下，狗日的，有的业务员误导客户好凶哦！那个分红，给客户说得好像很多一样。明年分不到这么多，怎么办？

高子云看了看门口，低声问：你晓不晓得恭州有个观音区？

观音区，业绩做得很好，也算万家系统的明星营业区了。这个于远明是知道的，就点头。

高子云说：你怕啥子？观音区的业务员给客户说的分红还要吓人：我给你说不仅仅是每三年返800，每年分红都要分800。

说完这个高子云神秘莫测地笑了起来，不再说什么，而是拿办公桌上的烟，抽一支出来点上。然后坐在椅子上，逍遥地看着于远明。

于远明确实被吓住了：我的妈啊？那么凶啊！这种说法太恐怖了。明年客户来找你扯皮怎么办？

高子云不以为然：所以说你们就是胆子小噻！明年，明年这个业务员还在不在都难说？再说了，也不是每个客户都来的。有的可能都搞忘了。就算是他非要来扯皮，我们也不怕。保险合同上写得清清楚楚的，你说我说的，证据有没得嘛？不能随口打哇哇，凭空捏造啊！

于远明觉得太不靠谱了。直摇头！还是不能接受这种误导客户的行为。

结果一出高子云的办公室，遇到一个大胖子，说的情况更是吓了他一跳！

89

这个大胖子叫苏立勇，也是国有企业下岗的。婚也离了，工作也没得了，于是在去年来到万家开始做保险。他的师父就是著名的周海。周海在当地算是名人了，原来的情况大家都清楚，现在发达了大家也很羡慕。有一些老同事就在半信半疑中带着试试看的态度加盟了万家保险，成为保险业整个链条最基层的一个代理人。

苏立勇也是这样，只不过他来的时机太不好了。

他是1999年8月份来的，正是一年中最热的时候。公司要求穿衬衫，打领带。对于他这种身高170，体重180斤的人来说太痛苦了。脖子又短又肥，衬衣的领子扣拢了再系领带就像是李敖说的分期自杀一样。一般七八两月都是保险公司的淡季，天气炎热，拜访客户也不方便。四十几度的高温，最好的地方是空调房，于远明最喜欢去的就是巴黎春天西餐厅。叫上一杯茶，十块钱，可以坐一天。

老产品停售了，新产品上市又不好卖。大家从心底还没接受新的产品，新人更难。但苏立勇还是坚持了下来，在接下来的一年中做得不错。于远明和他偶尔接触，少于交谈。今天在走廊遇到了就随口一问：立勇，最近怎么样？

其实苏立勇比于远明还大几岁。但是人与人就是这样，职级的差距让人可以忘记年岁的差距，年纪小还是处于一种优势的心理地位。

苏立勇摇了摇头说：不行，最近不顺。好几个客户都在犹豫。

于远明安慰他：客户是这样的，说不定哪天就想通了。还是需要保持联系。

苏立勇：那是肯定的。诶，于主管，问你一个事情。

一边说一边把于远明拉到职场里坐下，此刻的职场没有人了，黑瓮瓮的。

苏立勇打开灯，拉了两张椅子，自己先坐下。

于远明不明究竟问他：啥子事啊？这么正式。

苏立勇小声问：于主管，我知道你是分红保险的种子讲师，又是主管。我就想问你一句话：那个分红保险到底分得到好多红？我现在出去卖保险，越来越糊涂了。

于远明正色相告：分红是不能确定的，到底分多少需要明年才知道。给客户讲清楚即可。这个分红是为了抵御未来有可能的通货膨胀，也是客户分享保险公司经营成果的一种方式。一般来说前几年并不多，但是越到后面累积越多。

苏立勇摇头感叹：唉，我也是这样说。客户觉得不靠谱啊！说你这个虚无缥缈的，不知道到底分多少。你知道不？现在的新人真厉害！

于远明当然不知道是什么：新人怎么啦？

苏立勇嘿嘿一笑：我们部门的新人出去讲原来的重大疾病都可以分红。把老子吓了一跳！

于远明表示不信：不可能啊！这个分红必须是分红保险产品才有哦！非分红产品怎么可能分红呢？

苏立勇轻声说：唉，现在的业务员，已经不是我们那一批了。怎么卖得出去，怎么卖。我在想明年怎么办哦？

于远明有些醒悟：难怪你们部门业绩好。唉，我是不愿意去误导客户的。最多他不买。

苏立勇反讽：你不卖有人卖。到时候客户责怪就是责怪所有的人。他哪里管是哪个卖的？

于远明说：也是。这些客户你老老实实给他讲，他觉得利益低。别个乱讲，他觉得划得来。出了事赔不了或者收益没有那么高，他又怪保险公司不好。其实与我们又有什么关系？

所以，有时候，这类客户也是该球遭！

苏立勇也表示赞同：是的。我宁愿不卖都可以，就是不愿意误导客户。你不晓得，我们那个组，周海的方法之多。

于是苏立勇给于远明说了周海的一些情况：不但吝啬要命，而且为了签单，无所不用其极。比如送礼物，认儿女亲家，承诺帮忙什么的。签单一过犹豫期，什么事情都可以抵赖。所以，他为什么只做陌生拜访？因为只有陌生人才不了解他，才会被他的花言巧语和死皮赖脸拿下。更神奇的是他居然把小姐的保险都做了。

于远明不信：小姐？他怎么认识小姐？

苏立勇神秘地说：你是不晓得。他去耍小姐，耍完了还说自己是处男。花言巧语地给那个小姐送鲜花，最后把小姐的保险做了。犹豫期过了就消失了，那个小姐气惨了，说要到公司来投诉他。

“哈哈哈哈”，于远明听到这些八卦，太高兴了。这样的周海，真是人才！

苏立勇说：他是不会吃亏的。耍一回，花一百两百。做一张保单，又赚回来了。

还有，他还增员了几个小姐来做保险。

于远明又惊了：不会吧？

由于两个部门分开开早会，来往接触就不多了，只是遇见。有些新来的根本不认识，最多有些印象。

苏立勇继续说：咳，你就不晓得了噻！来过三个小姐，有两个吃不了苦，已经走了。还有一个做得不错。

于远明也很八卦：哪个哦？像什么样子？

苏立勇说：原来那两个女娃娃，都是被他招秘书骗来的。来了以后就交钱参加培训，完了才知道做业务。他一番忽悠，每天带她们出去走了几趟，还是不行。最后是自己买了一份，保底薪。你想嘛，小姐都是外地人，在龙城有什么资源？又不可能去找那些嫖客？再说嫖客些嫖了就走了，哪个认到哪个？

那两个女娃娃长得挺漂亮的，又年轻。开始我还在想他是到哪里找的？后来一看穿着打扮才知道不对头。夏天穿得少，外面白衬衣，里面红乳罩。那个白色的紧身裤也绷得紧紧的，看到都想犯罪。妆也化得浓，那天我还发现她们偷偷在抽烟。一打听，果然是小姐。

于远明问：那留下来那个是怎么回事？

苏立勇说：这个女娃娃年纪大一些，家在涪陵农村。可能是家里穷，出来做小姐也许是逼不得已。但她本身老实勤奋，每天认真学习，笔记本都记了两本。拜访客户也很勤，所以就留下来了。

于远明还是很好奇：是哪个哦？像什么样子？

苏立勇尽力描述：就是那个头发前面有刘海，后面是散起的。还染了一点黄色的。个子不高，经常穿个牛仔裤的女娃儿。

于远明一回忆：对头，我想起来了。她不像小姐啊？

苏立勇说：是的。这个女娃娃多本分的。所以，我们也没把她当小姐看待。

90

和苏立勇分开后，于远明大脑里还在反刍。

销售误导，现在的业务员怎么这么没有节操？

想不到周海的故事如此丰富！简直超出一般人的想象！

观音区的业务员胆子太大了，为什么敢如此操作？

第二天，高子云把几个主管喊到办公室。交给大家一个东西，说是熬夜整出来的。

大家一看，是一张数字表格，根据年限与高中低排列的，竖列是年限，横排是高中低及累积，由于数字多显得密密麻麻的。上面抬头赫然写着万家保险分红测算表。

田凤英最性急直接问：这个是什么？

高子云抬眼看了她一下：我们的分红险销售得不够好。我一直在寻找原因，经过和市区几个部经理的交流与讨教。我发现我们的思想太保守了，是保守的思想限制了我们的发挥。

那么他们的销售为什么异军突起？没有别的原因，就是大胆讲分红！让分红吸引客户不得不买，让分红成为最佳的促成理由，让分红拉开我们和其他保险公司的距离！

郑晓梅问：那这个数据是怎么来的？会不会误导客户？

高子云朗声一笑：晓梅姐，你放心好了！他们敢给客户承诺明年分红八百。我们就保守点，把分红的数据按照高档来计算。你看，凭借万家保险这几年的发展，绝对没问题！

于是大家开始计算这个分红水平。

原来他这张分红测算表是自己算的，把公司红利演示的高档做成低档，然后再按照50%的增幅加上中档和高档。

然后大家又争论为什么累积的算出来不对，高子云解释是因为没有计算累计利率。

因为分红有三种方式让客户选择：

1，累积红利，就是客户不领取，让分红的钱在保险公司留存。年复一年累积。当然每一年是有利息的，只是这个利息是根据当时的银行利率来确定。所以是一个变动值。，

2，抵交保费，客户不领取，用红利的钱来抵交客户当期的保费。当然抵了就没有了。第二年继续根据分红的多少来抵交。

3，交清增额。简单说就是用红利来购买新的保额。这样分红保险的原始保额就会越来越大，这一点与减额交清条款是相反的。

如果客户没有选择，系统会默认客户选择的第一种：累积红利。

那么每年客户分的红利不领取放到账户里，自然就会计算利息。由于这个是现金价值分红，那么随着时间的推移，第二年，第三年的现金价值越来越多，分红的计算基数也越来越大。所以，越到后面，红利累积就越多。当然还是不确定的，因为也有可能不分红，或少分红。

大家盘算了一阵，有些不一致的意见。有的觉得这个计算太高了，担心公司达不到，进而引来麻烦。有的觉得没问题，反正都是不确定，只是一个演示。于远明表示需要慎重行事。

高子云有些急了：你们怎么想的？知不知道隔壁（指杨于军部门）是怎么卖的分红？人家业绩为什么好？你们还一脸无辜，小心翼翼！

你们认真看，这最下面有句话：本演示只做理解使用，不代表实际分红。一切以正式合同为准。

于远明凑过去看，是的，最下面是有这句话，不过非常小，不容易看到。

最后大家还是觉得可以用，但是也需要谨慎。第二天的早会上宣导，教会业务员如何计算，如何使用。

第二天早会，高子云亲自上场宣导。业务伙伴每个人一张表格，认真学习，计算。一层层算下来，客户的利益简直太丰厚了！

那天的早会一直到十点钟才结束，结束后各小组又进行了推演与谈论。于远明这个组其他人倒是没什么，就是熊德平还是一副冷冰冰的样子，并拢她的小嘴巴说：吹得凶！我就不相信分得到这么多！

于远明自己也有些没底：今天是让大家了解，至于怎么给客户讲解，看你们自己。分红本身就是一个不确定的东西，又不能承诺。

林小英也说：反正我是给客户说的，有就分，没有就不分。莫期待分很多，要把这个当成是额外的惊喜！而不是必不可少的福利。

中午吃饭的时候，于远明收到一条短信，号码是陌生号码，内容却莫名其妙：一个做保险的有什么了不起？我怀疑你不是男人！为人小气，面对女人缺乏勇气。

于远明楞了一下，心里明白是谁了，懒得理她。

没想到一会儿短信又来了：你就是个农民！还是身体有毛病？

于远明生气了，想了想还是决定不理。

对方显然没有放下，短信一会儿又来了：不管你回不回答，我都判定你是一个身体有病的人！你应该去看医生！不然将来就算你结婚了，老婆也会出轨！

于远明忍不住了，直接拨打那个短信号码！

想了几声，对方接了，于远明还算保持克制：你是哪个？不要三番五次来发信息，有什么要求直接说！

对方却是个男的，不停道歉：对不起哥子，发错了。对不起对不起......

于远明什么都不再说，挂了电话。心里还有些气愤！

你自己一再伤害我，现在又不甘心分手。就算你求我我都不会同意，更不用说这样的激将法！

这个事情就过去了。

后来在六月份的时候，有一天于远明正在洗头，突然接到一个陌生号码。不知道是谁就接了，对方说：远明啊，我是伍媚。

语气倒是很友好。于远明也尽量保持平静：你好啊！

伍媚幽幽地说了一句：我要结婚了。

于远明还是平静地回应：哦，好的。祝福你！

伍媚问：你现在怎么样嘛？

于远明只能敷衍她：还行吧。谢谢关心！

伍媚说：好吧，你忙。我就是给你说一声。不过在最后一句最后几个字，显然是收不住情绪了，是在哭腔中挂的电话。

于远明沉默半天，长长地出了一口气。让给他按摩肩部的妹儿很好奇地望着他，又不知从何问起。

时间拉到2012年的年底，当时于远明已经离开龙城，到贵溪工作去了。有一天晚上突然接到一个陌生号码的电话，旋开新买的摩托罗拉V70，听到一个男人的声音：于远明啊，我是伍媚的老公石磊。她不跟我过了，说要来找你。

于远明一听，蒙了！电话里的男人明星喝醉了，说话有些大舌头，但是语气却很悲伤。而不是愤怒。

（91-PTT讲师选拔）

于远明急忙撇清自己：石磊，请你明白一个事情：伍媚和我已经分手很久了，我们后来就没有联系过。请你们自己好好沟通一下吧！

这种事情，不知道怎么发生在自己身上，羊肉没吃到，反惹一身骚。

不到半个小时，哭兮兮的石磊又打电话来了：于远明，真的。我真的没办法了。伍媚说要自杀，各人把各人划了几刀，我给她包扎她也不愿意。她也喝醉了，现在我该怎么办？

于远明第一次遇到这种事情，只能说：你快点给她包扎，然后报警。打110，让警察处理。

后来通过多种渠道，于远明了解了当时的一些事情以及后来的事情，虽然不可能与伍媚还有什么联系，但也算解开了一些历史谜团。

那个潇潇是一个被老头子包养的小三，极其势利，给了伍媚很多的消极影响。后来她也谈了一个男朋友，是在银行当运钞车押运的保安。保安开始不知道潇潇的背景，后来知道后也离开了她。她长期处于不正常的情绪状态，需要人陪同。看到于远明和伍媚在一起有些嫉妒，就从中挑拨伍媚。和于远明分开后，伍媚还是有些后悔，又不知道怎么挽回，所以才有那些短信。短信是喊自己的堂弟发的，打电话的时候，堂弟接的，她就在身边。

伍媚后来认识了石磊，一个做广告的年轻人。两人升温很快，几个月就决定结婚了。婚后却发现很多不合的地方，两人经常吵架。特别是喝醉以后，两人的小矛盾就容易引发成大矛盾。

于远明想：这种事情其实每天都在发生。太俗套了。自己不管什么时候，坚决不会去过这种日子。如果找不到适合的人，干脆就不结婚。

伍媚的话题扯回来，2001年初发生了一件事情，对于远明影响深远。那就是参加兼职讲师培训，简称PTT培训。

原来龙城的兼职讲师培训都是许秀波安排的，谁去谁不去都是她一句话。这一次不一样了，雷文杰搞了一个选拔赛。所有没有参加过的人都可以参加选拔，最终以成绩排位来决定参加的人员。

选拔赛的考试内容也和PTT培训有一致性，就是盲选题目当众演讲，下面几个评委打分，根据分数的排名来选拔。评委也是有组训有部经理，有内勤。

于远明倒是比较轻松，谈笑风生的。雷文杰还在笑他：这个培训你有什么参加的意义嘛？就是一分钟，三分钟演讲，五分钟演讲。对你来说轻而易举。

于远明还是谦虚了一下：那还是不行，需要多学习。

外界很多人都说做保险的人会说，其实没有理解会说的层次。说话这个功能被简化了，以为滔滔不绝或者振振有词就是会说。那乡镇上卖耗子药的也可以说很会说了，江湖上摆摊卖草药的也很会说了。其实不然，说话这个事情学问大着呢！

以私下聊天与公众表达来看，很多私下夸夸其谈的人，一上台就紧张了，词不达意，句不成形。

以方言与普通话来划分，很多说方言顺畅流利的人，一说普通话就疙疙瘩瘩，虚汗直冒，总是找不到准确的词语来表达自己真实的意思。

更不用说这里还要划分什么是销售，什么是培训，什么是沟通，什么是分享，什么是表扬，什么是批评，什么是劝解，什么是解释.......不同的沟通目标，场合环境及沟通对象决定不同的语言使用。

做保险的人所谓会说只是经过训练会介绍公司，会讲解产品，会按照销售流程推销促成而已。所有的滔滔不绝其实是多次演练，背诵的结果。应对得体的原因来自于前人的智慧积累传承，并不是自我的天然反应。话说回来，业务员每天都在训练学习，客户并不会。说来说去，他们都是那些问题。保险公司早就研究了一遍又一遍，所以两者并不对等。客户就觉得保险公司的业务员很会说，但是说得赢客户并不代表客户就签单。

面对随机抽取的临时题目，很多人都紧张，于远明反而是一点没感觉。不过，拿到手里的题目，他还是瞬间脑海空白了。三个字：麦芽糖。不知道是什么东西，而且只有三分钟的准备。前面一个讲完，就得上去发挥。

还好，平时的主持早会等经验挽救了他。

问好，说自己的题目是什么，然后就“麦芽糖”三个字进行了自以为是的诠释，刚刚三分钟结束。

最后的结果是在十几个参赛中，于远明排名第一。

他自己知道，这是一种本能的胜利，并不是自己讲得有多好。第一，语言清晰流畅。二，时间掌控恰好。三，普通话还算过关。四，每一个规定的流程都没缺失。

反观其他人，有的一上台就紧张得说不出话来。摸索了半天，又把流程忘了，没介绍题目就开始讲。时间要么讲完了还没到两分钟，要么讲到三分钟还没讲到题目。还有的一上场就笑，笑了半天终于控制住了。一开口又笑了。最终是笑满三分钟。也有的说话的声音都发抖，脚也发抖，说话颠三倒四的。

特别是来自狮子湖的方慧敏，就是范建华的徒弟，四十多岁的农村妇女。虽然业绩好，台下讲保险头头是道的。但是一上台，激动得话都说不出来，周身都在抖，那张本身就比较红的脸庞，更是像猪肝一样。后来哆哆嗦嗦地乱讲了一通也不知道是什么就狼狈下场了。她自己知道表现不好，一下场就捂住脸，跑到厕所去了。后来出来也很不自然，见到人就说：不得行。我还是不得行。

但是第二天结果宣布的时候，除了于远明和其他几个排名靠前，居然也有那个方慧敏。于远明很不理解，想来想去都想不明白。

在一个晚上和雷文杰独处的时候，他实在忍不住，开口问：雷经理，关于公司选拔兼职讲师参训的人员，那个方姐表现并不好，为什么也能去参加呢？

雷文杰还是那个轻描淡写的样子，缓缓地说了一番颠覆于远明认知的话语。

（92-屁股决定脑袋）

因为从小喜欢阅读，特别是一些传统的文人故事给了于远明人格的滋养。比如嵇康，陶渊明，李白，刘禹锡，徐文长，郑板桥等人持才傲物，藐视权贵，品格高洁。人都是被环境影响，于远明的环境就是这些文人道统，所以，他对于黑幕，对于权钱交易什么的特别愤恨！

这一次的选拔赛，他觉得是非常好的，远远超过许秀波的私下安排。但是对于方慧敏的入选还是不能理解。按说雷文杰不会和她有什么交易。这个事情也不会有什么交易的价值。那为什么雷文杰会做出如此不公平的事情来呢？

雷文杰反问于远明：你是觉得方慧敏没有其他人的分数高吧？觉得我在搞黑幕？

于远明有些尴尬，也还是坚持询问：就是不理解。

雷文杰说：站在你的角度，看到的情况，肯定无法理解。假如你站在我的角度，我的位置，你就能够理解了。

现在我们在龙城乡镇市场的唯一亮点是不是狮子湖？

于远明回答：是的。

雷文杰继续：其实神州人寿与大西洋保险的保费来源有很大一部分来自于乡镇，这是我们万家的软肋。那么如果要做好这个二级市场，需不需要有一个标杆或成功的案例？所以，支持狮子湖范建华团队的持续做大做强就是必然选择。乡镇市场原始，但是也面临很多困难，其中之一就是培训难。因为距离远，师资不匹配，无论是她们来龙城还是龙城送培训下乡，都是难题。所以，培养狮子湖自己的讲师势在必行，范建华之后，方慧敏是必然的人选。虽然她和你们比没有优势，但是我没有更合适的人啊？叫你于远明去狮子湖讲课，训练几天，也不现实。对不对？

于远明听了这一番话，幡然醒悟。真的一下子就明白了一句俗语：屁股决定脑袋！

就是你坐在什么位置上，就会根据你的具体位置来思考问题处理事情。自己还是一个业务员的思维，根本没有想到营业区的发展。

不得不说，这就是差距！

三月份很快就来了，转眼间就到了参加PTT培训的时候。于远明和方慧敏几个一起既高高兴兴又充满未知的不确定性出发了。

据说龙城到恭州的高速路要通了，但是没有开通之前还得走老路，三个小时到恭州。培训的地点在沙坝子一个公园里，里面很大，还有一个不大不小的湖，周围都是一些榕树，沿着分公司制作的指路牌，于远明一行很顺利就找到了报道的地方--一个城堡式的酒店。

先登记入住，已经有一些人来了，肯定是已经入住了，正在大堂三三两两的聊天。其中一个女子淡淡的神情，五官很精致，身材也很匀称，头发是染成了淡黄色。正在和身边的几个人聊着什么，话语很轻，听不清楚。突然几个人一下子笑起来，又瞬间压制了音量。应该是突然发现这么大声地笑不好吧！

各自进了房间放东西就下楼到二楼餐厅吃饭。吃饭的时候大部分参训的都来了，有三桌是万家保险预定的。于远明和龙城来的几个伙伴坐到一起，隔壁的都不认识，就随口问了一下。原来是很多机构的伙伴，有梁州，石马，汉丰，蒲州，合阳等机构。

于远明抬眼看了一眼几个不言不语的人，估计也是来到新环境，还有些不适应。只在低头吃饭，当然这酒店的饭菜不错。

根据通知，下午两点正式开始上课，一点五十就必须到酒店旁边的一个会议室，名字很好听，贴合这个季节：芳菲厅。

当于远明一行走到芳菲厅门口，就见到门口立着一个牌子：万家人寿保险公司重庆分公司PTT培训班。

一进去，很多人已经到了，于是大家先找后面的位置坐下。于远明发现前面两排都是空着的，没人坐。

大家都不熟悉，只是和自己机构的轻声交谈。教室里舒缓的音乐掩盖了大家的声音，也不知在聊些什么。

于远明没有聊天，东张西望，看墙壁上挂了几幅横幅。内容蛮有趣的：投入多深，领悟多深。参与多少，收获多少。

还有一幅：未曾经历，不成经验。

正面是一个长的横幅：万家人寿保险江南分公司PTT讲师培训班。

下面有一张桌子，放着投影仪。

背后的墙壁上也没空着，贴了一个大的红旗榜，很多名字都罗列在上面，于远明发现自己排在下面靠近最后的倒数第几个位置。正在观望的时候，前面走过来一个瘦瘦的女子，神情看不出心情，比较严肃吧。一开口说话声音却显得有些稚嫩：

各位亲爱的伙伴，大家下午好！欢迎大家来到这里参加万家人寿保险公司江南分公司2001年第一期PTT讲师培训。我是分公司培训部的彭佳玉，本次培训班的班主任。很高兴认识大家，也非常期待在接下来的三天里和各位一起学习！

接下来我们开始第一项内容，请大家开始报数。从第一排开始，就是从一到六，然后第七个继续报一。明白了吗？第一排报完了，第二排接着报。明白了吗？

这个简单，于是大家就开始报数。说简单，还是有人报错，在前一个六报完以后，他接着报七。还好有人提醒，又改过来。

报完以后彭老师说：现在我们分组，每个人记住自己的数，我们根据方位分为六个组。

于是熟悉的人就分开了，和陌生人组成了一个组。男同学们又在老师的指挥下把桌子全部组成了六堆。

于远明后来才知道这个叫岛屿式，除此以外还有课堂式，马蹄式，回字型等几种基本的课桌摆放方式，根据会议（学习）的要求而定。

别看这个简单的知识，恭州有几个长期接待的宾馆就是因为服务员对这些很熟悉，形成了一种软实力。在与其他酒店竞争中占尽优势。因为保险公司的办班人员只需要说一下今天需要什么形状，她们就不需要问什么叫岛屿式，就可以直接动作了。

服务行业，除了硬件的过硬，软件（服务）也很重要。服务员与客户的默契，让客户不但倍感轻松，而且节省成本。

久而久之，当办班的人选择酒店的时候，大脑里就会率先呈现出那些给他留下美好记忆的酒店。

（93--PTT学习）

在彭老师的组织下，培训班很快就焕然一新了。教室里充满了一种新鲜的张力与磁场。

接下来，彭老师又让大家互相自我介绍，互相认识。有的人还带有名片，到处散发。于远明发现人很奇怪，介绍自己名字的时候总是有些异样的感觉。

名字是从小到大被喊熟悉的，别人喊很正常，自己说自己名字的时候总有些不一样。

自我介绍的时候，有人热情有人克制，有人简单有人啰嗦，有人就说名字，有的什么都想告诉你。

十分钟后，随着彭老师一声停，教室里热气腾腾的画面才停止下来。有的同学的脸色红扑扑的，眼神灵韵生动，已经与刚刚的严肃木讷完全两样了。

彭老师微微笑着，开始宣布竞选班长。

有人马上站起来，也有人举手，于远明没有动，虽然龙城的几个伙伴对他很有信心，在悄悄喊他去竞争。

经过发表竞选宣言，来自丰都的一个男伙伴竞选成功。看到他激动的样子，丰都来的几个伙伴都很嗨地欢呼！

接下来彭老师的宣布让班长同学的笑容瞬间凝固。

彭老师说：从现在开始，我宣布我们这个培训班的班规，请大家记住，务必遵守。请班长监督，违反一次，班长同样受罚。

一，培训过程中，包括下课，在任何地方只能讲普通话。讲一句方言罚款1块钱作为班级费用。

二，不能迟到，早退，手机响。违反一次，罚款10元作为班级费用，班长同时罚1元。教室里不允许抽烟，违反一次罚款10元。班长同时罚1元。教室外有专门抽烟的地方，请有吸烟习惯的同学去专门吸烟的地方解决。

三，吃饭的地方就是今天中午吃饭的地方，除了早餐，每一次午餐和晚餐都必须是排队前行。而且在走路到吃饭的地方不许说话。十个人一桌，坐满了，由班长喊开始，大家才开始吃。吃饭过程中，也不许说话。所有人吃完后，排队离开到房间休息。如有违反，违反一次罚款1元。

四，在上课的时候，老师上课之前，由班长喊起立，大家一起站立喊老师好！然后在老师说谢谢后坐下。起立坐下的时候凳子要收拾好，不能稀里哗啦响动。老师讲完了，下课之前班长要喊起立，大家要再向老师喊老师辛苦了。并鞠躬致谢。

五，每一次好的表现与不好的表现都有老师做记录，好的加分，不好的扣分，后面的红旗榜就是你们的整体答卷。（这个时候所有人都扭头去看红旗榜）

六，每天上课必须是职业装，男士必须是长袖衬衫系领带，黑色皮鞋。女士必须是西装套裙或者深色长裤，高跟鞋必须包住脚趾与后跟。违反一次罚款10元作为班费，班长同时罚1元。

七，每晚11点之前必须休息。因为不能影响你的室友，也不能影响第二天的课程。

八，严禁外出活动，会友喝酒等。更不能把什么酒和食品带回酒店。发现一次，直接退训。班长罚100元。

九，如有感冒或身体不舒服请告知我，我这里备有部分药品。

十，整个培训结束以后，我们会评选优秀学员和颁发培训证书。请大家打起精神，忘掉业绩与其他琐事，专心致志地开始我们的PTT学习之旅！

本次培训得到了分公司总经理室和培训部领导的高度重视与大力支持，分公司也调配了全江南最优秀的导师来给我们授课。正像这个标语所写的那样：投入多深，领悟多深；参与多少，收获多少。希望大家全情投入，收获满满！不但在自己的职业生涯划下浓墨重彩的一笔，也给未来的讲师之路打下坚实的基础！

大家都明白了吗？

同学们全神贯注，齐声高吼：明白了！

彭老师又微微笑了一下：好，这个环节就到此结束，下课。

班长突然喊：请全体起立！

大家一下子还没反应过来，急忙站起来，有的把凳子弄得兵乓响。

班长很积极：老师辛苦了！大家一起喊：老师辛苦了。然后鞠躬致谢！

彭老师脸红了一下，也鞠躬还礼，轻声说：大家对授课的老师这么做旧可以了。我是班主任，不需要。

下课以后，大家开始往外走，有的人已经开始用普通话交谈了，各种味道的普通话稀奇古怪。有的人还没反应过来，开口说方言，突然又醒悟过来，急忙把嘴巴捂住。左右看没人在意才放开手，憋着劲儿说普通话。

要说这个普通话啊，对于绝大部分的江南人来说真是一个难题。因为从小没有这个语言环境，我们都是在方言下长大，虽然说起来江南方言属于北方方言体系，但是差别还是很大。更糟糕的是除了发音与语调语腔，我们还面临着把日常说惯了的极度方言翻译成北方话，太难了。

比如，把报纸贴到墙上，我们不叫贴，叫巴。许秀波有时候就在早会上用普通话说今天我讲的内容一会儿巴到墙上。让大家觉得怪异。

比如，“去”这个字的发音，江南有好几种。主城区发“气”，龙城人发“记”，石马人发“尅”。

还有很多器物，江南的方言俗语与北方的方言俗语，书面语都不一样。而你需要在表达的时候自如地翻译，需要的就不是简单的模仿《新闻联播》了。那最多只能把语调学会，发音标准，但是很多词汇是转换不过来的。

所以在这种情况下的江南你说普通话，就有了一个大致的环境。

有人会说你贵州骡子学马叫。有人会说：天不怕地不怕，就怕江南人说普通话。有人说四川人的普通话叫椒盐普通话，湖南人的普通话叫塑料普通话，江南人的普通话是麻辣普通话。

于远明经常还跟着电视上的播音主持读，偶尔也在用普通话朗诵，但是也做不到自如流畅。

想要在随时随地用普通话交流，对很多同学来说就是一个艰巨的任务，但是也没办法。因为公司今后的讲师讲课，都要求用普通话。这是必须过的一关！

（94--PTT学习2）

如果说人生是一次有去无回的旅程，是一次从黑暗到黑暗的旅程，那么照亮我们旅程的就是人世间的那些善良，美好与温暖。也包括在旅程中自我的突破，蜕变，转身与成长。别人的善良美好与温暖是外在的光芒给我们力量和方向。而自我的波浪式前进则是内在的不绝动力，支撑我们一步步走得坚定，走得义无反顾。

在这个三天的培训班上，一共进行了讲授与训练多堂课程，老师讲的时候倒还好，大家听不听得懂都假装听懂了。囫囵吞枣地接收了大量的信息，能不能消化，消化多少再说了。

印象深刻的有个叫喻文生的老师，一身得体的西装，一头乌黑的头发，举手投足之间显得儒雅风流。于远明恍然间觉得他很像某个人，不是指外形，而是指气质。但又一时想不起来像谁。

后来，在下课后，有的伙伴认识喻老师和他摆谈了几句。于远明在一边也不好插话，等他走了后问那个同学才知道原来他是组训。而且是自费参加的组训培训班，授业恩师是号称中国大陆组训之父的郑顺文。难怪！他的一言一行就是郑顺文的化身。于远明这才见识了什么叫影响力！

当然所有人记忆最深刻的莫过于一分钟，三分钟与五分钟演讲了。

也是临时抽题，也是准备时间很短，也是面对黑压压的一群人演讲，更糟糕的是前方几米还有一台摄像机对着你！还要用普通话完整表达！而且不能提保险，所有话语里提到保险就是犯规，要被扣分。（大家每天谈得最多的都是保险，你偏偏不让提。太难为人了吧？）

多方挤压下的压力空前巨大！

很多人都在这样的压力前焦虑，惶恐，紧张，畏难，吃不香也睡不好，简直就是一种精神折磨。

看到老师放出来的自己窘态，简直恨不得找条地缝钻进去。关键是其他同学还笑得前仰后合！不过自己的放完了，看其他人的时候角色就转过来了。有的普通话有浓浓的方言味，甚至H，F不分。把发生读成“滑生”，把吃饭说出“吃换”，把风流说成“轰流”。有的手足无措，站在台上忸怩半天，脸红红的，嘴唇咬了半天也不知如何开口。有的不停舔嘴唇，吞口水。也有的一上台就笑，自己也收不住。好不容易使劲儿憋住了，看他准备要开口的时候，噗呲一下又笑场了。

当然也有欣喜的地方，通过学习，老师的指导，学会了开心金库，释放自己上台的压力。

学会了互动提问，学会了讲故事与讲道理结合，知道了用白板写字拖延时间与缓解压力，明白了没有完美讲师的简单道理。

还有处理难缠学员，掌控课堂，语气语腔语调停顿等的学问。实在是太多了，记住了一些，还需要在实际工作中灵活使用，经常磨炼才可以得心应手，出神入化。

在这次培训中，大家除了学习，也进行了一些私下的交流。特别是成人笑话的交流，让于远明明白了上次范建华说的：把成人笑话集中听了一次。

而且在讲笑话的时候，他们还故意不避着年轻的彭老师。彭老师假装没听到，忙自己的事情。为什么于远明判断她是假装呢，因为这几个男女讲完以后她脸突然红了，什么都没说静静地走开了。（后来才知道彭老师也是刚到培训部，这是第一次带班；）

印象深的有几个故事，于远明也是笑得眼泪都出来了。心想今后聚会就有段子可以讲一讲了。

这次培训给于远明的营养很多，原来别人说的没什么用，其实是错的。或者说高估了于远明的能力。他自己知道有方法有技巧与依靠本能是有着显著区别的。回想自己第一次被许秀波突然喊去讲课多么狼狈，真是不堪回首。

那就是没有章法，没有基本的技能，就算你能说会道也不是那么回事！因为授课是需要根据课程内容，学员情况，授课时间，课程目的来确定的一项专业技能。不能照本宣科，不能临时发挥，初期学员在市场上的生死有很大部分就来源于老师在课堂上的授课。

所以责任重大！

三天的共同学习也让大家有了感情，有热情的同学就制作了通讯录。整理出来贴到合影的背后，而且是按照合影的座位来一一对应的。这下，于远明才知道了报道那天那个浅笑的女子原来叫尹璇，一个比较少见的姓氏。还有几个也对上了名字和人。不过收集的人把一些人的名字弄错了，还闹了笑话。

演讲训练的时候觉得时间非常慢，仿佛都凝固了。风不吹，人不动，就剩自己在台上傻不拉几地站着发呆，甚至都有一种幻觉我是不是在做梦？

培训一结束，大家都觉得三天太快了！还没有怎么熟悉，我们就要分手了。大家都有了一种依依不惜的感觉。

话虽如此说，还是要各回各机构，重新回到开早会，找客户，谈保险，拒绝处理，签单，办理保全，增员等一系列正常的工作中。

回来以后，几个人都在早会上做了分享，也为没有参加的伙伴描绘了难度与尴尬。大家在热烈的笑声中也在想象培训班的各种情形，最后也讲了一个听来的成人笑话，获得了最多的掌声。

参加了培训回来，于远明就正式成为一个兼职讲师了。而且通过对所学进行运用，又有了很多新的认知。所谓教学相长，触类旁通，讲师的成长离不开讲台，更离不开自我的反思与学习。

而且从那个时候开始，于远明讲课开始有课时费了。虽然不多，但是感觉很不错！而且他坚持用普通话讲授，虽然也不标准，但是也坚持。希望长期的努力会越来越好。

但他不知道，这个时候，公司即将发生一起重大的人事变故。这个变故对于远明当然影响深远，对很多人来说也是始料未及，而且还有后续的故事延伸。在这个变故中，一些人露出了真实的面目，也让于远明再一次认识了人性的复杂性！

（95-老雷走了）

人的命运有时候是浮萍，随波逐流就是没有办法的事情。有时候你又觉得命运是大船可以自我决定航向，方位，速度与目的地。还有一种情况，你的命运和别人息息相关。相关人物的一次变动也许就影响你一生。

2001年，万家人寿江南分公司领导班子进行了调整。在恭州多年的杨总调回总部，公司从相邻的省份调了一位领导来江南当一把手。

这个一把手呢，本身在邻省当总经理助理，由于与一把手关系不好才调到江南。没想到他来到江南也不是爽快，因为总部给的职级是副总经理，主持工作。就是二把手的职级干一把手的事情。应该说也升了一级，但是江南毕竟比不得邻省。无论是市场容量还是队伍规模还是机构数量，江南比邻省都差得多。所以说实际的权力是没有什么增加，甚至还有些被发配的感觉。

但是杨总的离开对雷文杰来说影响是最大的。

因为他是杨总的秘书出身，一直被视为杨总的人。在杨总当一把手的时候，当然无人敢找他麻烦。其实也有人对他不满，比如副总韩峰。

韩峰是北方人，与老杨搭档多年，还是挺配合的。这次老杨走了，自己也没接，心里难免有想法。对于老杨的人，他也是看人下菜。有的人在欢送老杨的会上痛哭流涕，泣不成声，让所有人起鸡皮疙瘩。但是会议一完，擦掉鼻涕眼泪就来老韩办公室表忠心！这种人，老韩知道不靠谱，但是也还是接纳。人嘛，都是为了自己的利益打算的。

雷文杰不一样，他可是老杨的嫡系。一直与老韩不对付。只是人家关系硬，业绩也不错，各方面没什么挑剔的，自己也就当他不存在。

老杨一走，老韩召开营销工作会，专门挑龙城的毛病。什么？你们搞了兼职组训？你是不是要给每个业务员都配一个组训？投影仪违规购买，先斩后奏。还把不把分公司放在眼里？反正吹毛求疵的把雷文杰批了一顿。

老雷这个人面子薄，被当众羞辱实在是受不了。当天晚上就和高子云，杨于军喝醉了。醉了还要去开车，把高杨二人吓坏了，一个抱住他一个把车钥匙偷走了才作罢。高子云后来给于远明说：从来没有看到老雷如此痛苦。

更难的是已经32岁的老雷已经想要孩子了，却无法回家和老婆团聚造人育儿。本来希望做好成绩可以回主城的，这老杨一走，韩峰就开始动手。新来的柯总放言现在分公司人力编制也多了，需要释放一部分。这样一来，回城的目标更是遥遥无期了。

曾经的明星，蒲州中支的唐经理已经调回到分公司担任人事行政部负责人，也是在这种情况下离职了。据说是去一家医疗公司，具体都不清楚。

于是，龙城全体员工突然接到一个令人震惊的消息：雷文杰经理离职了。而且不知去向！

多方打听，还是不得要领。于远明听到的就有几种说法：

1，回政府去当公务员。

2，去某银行当一个领导。

3，还是在万家，另外的地方工作。

到了那天，韩峰亲自来龙城宣布这个事情。召开内勤与主管会议，对雷文杰在龙城的工作做了高度的肯定，然后话锋一转说：现在雷文杰经理因为工作安排离开了龙城，希望大家给予他更多的祝福！万家保险在龙城还是要继续发展，分公司对龙城也是一如既往地支持！

轮到雷文杰讲话了：首先做一个说明，我不是工作调动，我是离开万家，离职。也就是说今后我们不在一起工作了，我也不在万家工作了。

此刻，韩峰的脸色非常难看，用他惯有的一个表情：下嘴唇和下嘴唇并在一起使劲儿往后努。

雷文杰又讲了一些客套话，就没有说什么了。这个仪式与一年多前他来上任相比，少了相互的祥和友善，多了尴尬与悲壮。

于远明很生气：公司这样做太过分了。至少应该让我们中午一起喝雷经理吃个饭道个别吧？如果公司觉得花钱不好，我们自己出钱行不行？

高子云劝住了他：别激动。别激动！然后轻声说：我们安排了。下午在金龙宾馆那里和老雷一起道别。

从会议室出来，贺成来找于远明：远明，给你说个事。因为雷经理走了，所以那个房子马上就要退租，你要准备搬家了。

于远明非常理解：好的，没有问题。我马上就回去收拾。

嘴里说理解，但是还需要马上另外找地方。一时半会之间哪里找？于远明想到了原来万家产险那个经理说的他那里有一套老房子空着，于是马上打电话说明意图。对方很高兴，但是人不在龙城，立马把他老婆的电话给了于远明。

于是联系他老婆，约定明天拿钥匙。

回去的时候，贺成正在安排人给雷经理收拾物品。那个小冰箱已经被王玉清搬走了，其实里面的香肠腊肉都还没动。

金龙宾馆，是龙城第一个三星级宾馆，是由烟草公司出资建设经营的。很多政府接待，企业会议，住宿等都在这里进行。到金龙宾馆消费，算是一个身份的象征了。

下午两点，在大家的等待中，雷文杰带着一身的酒气来了。虽然面色红润，肚子鼓鼓的，好在神志清醒，走路也稳。大概说了一下，大家纷纷回忆往事，感谢雷经理的帮助与指导。又很关心他到底到哪里去？雷经理不回答这个事情，安慰大家好好工作。再一次说：龙城万家是龙城人自己的保险公司，负责人流动很正常。不管谁来，都是你们在龙城主导，都是你们的团队与客户。

于远明悄悄说了小冰箱的事情，雷文杰说：他也太急了，老子还没走啊！就像女人，老公尸骨未寒就忙着相亲。

不过也就一说，没有再多说什么。

在知心的话儿说不完的状况下分公司的车来了，雷经理需要和大家最后告别了。大家都站起来，眼泪汪汪地望着，什么也说不出来。他伸出手和大家一一握手。嘴里说着保重，眼圈也红了，不知是喝酒喝的还是其他原因。到郑晓兰那儿的时候，郑晓兰要求拥抱一个，雷文杰也答应了。两人就拥抱了，郑晓兰哭着说：雷经理，你这一走，让我永远无法释怀！此言一下，全部的人都哭了，所有含在眼眶里的泪珠啪啪往下掉。大家拥抱在一起，哭得稀里哗啦的！

肝肠寸断，还得分手。于是一群人在宾馆门口挥泪送别了雷经理。看着汽车渐渐远去，大家还不愿意离开，继续在门口聊着，说着。

（96--研究生）

第二天，于远明就搬了新住处。和前面老雷那个比，这个房子差了很多。房间小，破旧，家具什么的也旧得很。但也肝胆俱全，是一个老式的两居室。出入也方便，价钱还不贵。忙了一天，又是搬，又是抬，又是打扫清洁，晚上躺在床上于远明躺下来，心想：不管如何，总算安顿下来了。

雷文杰的事情并没有完结，他离开的第三天贺成打电话问房间的空调于远明有没有拿？

于远明说不知道啊！我只搬自己的物品，衣物等，房间的其他东西都没有拿。

由于那三个女孩早就搬走了，所以肯定也不是她们。

晚上想了想给雷文杰打电话说这个事情，雷文杰告诉他不用管。于是也就没说什么。

后来才知道是因为分公司把他的报账2000元卡着不报，所以他就把空调一并运走了。说得很清楚，报销下来就归还。

这个事情于远明就没有多问了。

后来有一天高子云在办公室给于远明说了一个事情，让于远明背心都起了鸡痱子。

高子云问于远明：老雷这个人你觉得如何？

于远明当然如实回答：不错啊！怎么啦？

高子云继续问：假如公司这么问你呢？

于远明想了想回答：还是如实回答。

高子云哼了一声：老雷的事情总公司都很在意，特别要求分公司询问我们公司的内勤，对老雷的评价如何。你猜王玉清是写的什么？

王玉清怎么写的，于远明怎么知道？

高子云说：他写的是：雷文杰经理对万家事业不执着。

说完以后，不哭不笑地望着于远明。这是高子云的一贯神情，总是给人感觉他在动脑筋。王承宽就说过，明明很简单的事情他都非要顿一下再回答，大家都以为他一天都在费脑筋。其实不是，他这个是养成习惯了。

于远明嘴里没说什么，心里骂了一句：狗日的！

事后于远明想高子云怎么知道这个细节呢？嗯，肯定是他姐姐告诉他的。

很快，公司新来了一个经理。想不到的特质，完全颠覆所有人的期待。

这是一个大学刚刚毕业的研究生，28岁，未婚，外地人。个子高高的，挺拔帅气，戴着眼镜的脸庞上洋溢着阳光自信又有一份腼腆。

他来的时候，分公司也没有搞什么仪式，就是和大家见了一面就开始上班了。

这就是龙城第四任机构负责人高世伟。

高世伟的到来又给了龙城人新的感觉。

第一，他是说普通话的外地人，大家和他交流沟通需要说普通话。这让有些员工变得说话有障碍起来。那个贺成最搞笑，每次的会议主持用普通话，阴阳怪气的。

第二，他很年轻，社会经验明显不够。事后才知道这是万家做的一个人才项目，他和另一个同学是作为这个项目的小白鼠，实验用的。

第三，他学历最高。原来余永春的正规本科大家都觉得是最高了，突然来了一个硕士研究生，大家还是有些稀奇与仰视。

第四，他还是未婚，形象又不错。给了某些女性很多想象空间。

当然最高兴的人是贺成，为什么呢？

原来无论是庞福喜还是雷文杰，贺CD是小心翼翼的，生怕得罪。后来的后援中心主任当上以后，慢慢地有些不一样了。虽然表面上还是和原来一样，但是背地里开始做一些动作。高慧云就说过有一次报账有一笔钱说不清楚，问他支支吾吾的。后来一问雷文杰果然是不知情，雷文杰专门把他叫到办公室骂了一顿。

一个所谓的领导最丢人的不是其他，而是下属对你的鄙视。贺成当了后援中心主任，管什么核保核赔，前台客服，财务，保全，续收这些人员。但是就是他们当着喊他贺经理，背地里嘀咕：小贱把式的，十块钱都看得起。

这里面财务的高慧云最不屑他，因为两个原因：1，财务虽然一并属于后援管理，但是真正的管理机制是垂直管理，就是对上面分公司财务部负责。别说你后援中心主任，就是机构负责人有不恰当的报销和费用处理，也是可以否的。2，高慧云的资格，成绩都不错，知道贺成的底细，就是瞧不起他这种依靠关系钻营的人。

现在高世伟来龙城，两眼一抹黑，啥都不熟悉不知道。贺成正好派上用场，不但工作的时候非常积极，就是下了班也把高世伟约起逛龙城。看似很忠诚的一个做派，私底下却对于远明，袁小平说：这外地来的小崽儿，啥都不懂。你们这些年轻人今后还是跟着我混！

于远明心想你算什么？一个做团险都做不好的人。跟着你混？

没想到看似文质彬彬的高世伟没来多久就开始了他的“新官上任三把火”。第一把火就是把王玉清从贵溪调回龙城，还是当组训。同时从江南分公司要来一个新的组训黄俊波。这下让余永春尴尬了，因为这无形中让他这个储备组训的转正遥遥无期了。

王玉清肯定是不想回龙城的，职级虽然是一样，职务内涵却完全不同。在龙城就是一个组训，做的事情是督导，追踪，会议汇报。在贵溪也是一个组训，做的也是这些事情，但什么事情都是自己说了算，一方诸侯啊！业务员都十分尊重你！回来龙城，几个组训，一大帮内勤，上面还有一个领导，泯然众人矣。

秦玉芳有生气，给于远明打电话说：这个负责人怎么想的？别个工作得好好的，凭什么把他调回来？他又没犯错误。

于远明怎么回答？无法回答，只能宽慰她。

挂了电话，于远明心想王玉清与侯玉珠这还没结婚，看来秦玉芳已经是把王玉清当女婿看待了。侧面印证那个关系肯定是已经发生到父母皆知的地步了。

王玉清开始四处活动，最终离开龙城，调到分公司营销部任营销企划。没想到这家伙因祸得福，从此进入了一个晋升的快车道。后来不但成了分公司班子成员，还是高世伟的领导，真是造化弄人！

原来惯于喊他学弟的许秀波心里肯定不好受，一开始王玉清去了分公司就是督导龙城。龙城营销方面的什么事情都需要向王玉清汇报，特别别扭！所以，后来当大西洋来挖她的时候，她是真的动摇了。更何况挖她的人还是那么熟悉与尊重。当然这次挖人的事情，闹出了大动静，最后不了了之。

（97-裂痕与涅槃）

2001年，大西洋保险公司发起了一个挖角的行动，命名为涅槃计划。

这个计划就是找一些神州人寿和万家保险的管理干部来为我所用。当然挖角这个事情并不是大西洋所首创，在中国保险业，从1979年恢复国内业务以来就一直面临人才不足的窘状。

所以，万家成立之初，也是依靠最早的中国人民保险公司提供人才。好几位创始人都是人保出来的干才，或是受制于体制，或是因为天花板效应，或是自我挑战，纷纷离开国有大公司加盟名不见经传的地区性小公司--万家。这是一个非常有眼光与胆识的举动，曾经让很多人看不懂。

曾经邮电分家的时候，保守的人留在邮政，一部分就去电信。后来座机安装铺天盖地的时候，邮政的人后悔了。后来随着移动通信的发展，电信又拆分成电信与移动。保守的人守在电信，有冒险精神的去了移动，几年以后，又得风气之先。历史的潮流就是这样，你以为的铁饭碗已经不是原来的含义了。铁饭碗不是在一个地方舀一辈子的饭，而是拥有到任何地方都能舀饭的能力！

2001年海洋保险挖神州与万家的管理干部，在江南的其中之一就是雷文杰。人要跳槽无非是几个原因：职务不满意，收入不满意，人际关系不满意。雷文杰还加上一条家庭原因，因为这次是到海洋保险江南分公司个险部担任副经理。他的出路很快就被万家的员工知道了，大家心里感受比较复杂。对于海洋保险有了一些异样的感觉，原来瞧不起的公司，现在自己尊重的人却选择了他。怎么理解？

当然最难受的是当初离开万家去大西洋的几个人了，当初撕破脸皮以为再也不会相见，狠下心做仇敌对待。没想到世事循环，雷文杰居然成了自己的大领导。游波，袁石峰几个顿时有了一种孙悟空南天门撒尿后回去找佛祖的感觉！

经过涅槃计划的实施，海洋由此分为三个派系：海洋老人，万家派和神州派。

万家派最吃香，职级与待遇都比原来的海洋老人和神州过来的人要高。最终当然是短期内有一些起色，最终无疾而终。

说是无疾而终，其实不然。无疾就不会终，终了就是有疾。只不过这疾病不显眼，不是暴病而亡，而是一种慢性病。再能干的人在一个不适应的环境里最终失去的就不是能力，而是干事的冲动。海洋的旧有势力终于还是把持了最高权力，万家的干部也就成了一种历史的过渡角色。

回头看，海洋的这次挖人主要是内勤干部。

又没有配套相应的外勤挖角政策，寄希望于挖过来的内勤靠自己的影响力带一帮外勤平移过来，还是太理想主义了。

相对于万家，海洋的不太喜欢神州的主管。

因为两家公司的文化基因不一样。

万家是狼性文化，活出来的都是靠自己。市场的开拓性强得多，善于在一片荒漠中造出绿洲来，平地抠饼的艰苦卓绝深入骨髓。

神州领导是老爷文化，什么都要讲级别，讲待遇，讲行政套路。

公司内勤分成三六九等，有最早时期的国营企业正式工，有分家后的合同工，有新招聘的合同工，有体制外循环的临聘工，有大学生实习的黑人。干活儿最累的往往是没有正式编制的，最能干的恰恰是永远不能转成国企合同的。过年过节最能体现这种差别，有的钵满盆满，有的得了一张奖状，有的只是领导拍个肩膀。

而外勤是保姆文化，都是靠基层的内勤把屎把尿，离了内勤不知道怎么活！

还有最重要的一点，长期的持续洗脑，中国最早最大，国家保险最安全之类的僵化思维牢牢地控制了神州员工的头脑。让他们对外面的同业不屑一顾，类似于现在的朝鲜绝大部分国民瞧不起朝鲜以外的任何国家。

一种宏大饲料喂养的单体循环低级动物，只会围绕领导的意志打转，只是领导的一个执行机器与身体延伸。

至于独立的思考能力，比奢侈品还少。

当然万家也是造神的大家，只不过企业血液里天生有闯荡的文化。所以，更能够对自己的未来充满改变的渴望。

后来就是雷文杰来到龙城，找许秀波，高子云几个喝茶。醉翁之意不在酒也，喝的茶也不是茶了。

高子云在万家过得也痛苦，因为高世伟不待见他，开会对他都是批过来批过去的，谁受得了？

也不知怎么回事，高世伟就是看不惯他。杨于军心里高兴，表面上还保持沉静。

新的基本法下来，高世伟召开主管会，让大家谈看法。于远明说：基本法不是基本法，他应该是公司的一个产品，首先要让业务伙伴喜欢上而非被动接受。所以，对于基本法应该找出亮点与优势做包装，宣讲与推广。让业务伙伴高度认同。

听了于远明的发言，高世伟当即就说：远明说得非常好！那你们部门的基本法宣讲高经理就别讲了，让于远明来负责。

这个当着众人的表态让高子云与于远明两个都尴尬。互相对看了一眼，眼睛里内容很多。

高世伟倒是没有任何不适，继续说：二部要加快发展，不要一天觉得自己不错，小富即安。将来一部做得好，你们部门做得差，我看就可以合并了。

这个表态更是让高子云五内俱焚！

那段时间，高子云经常在办公室很晚才走。有时候烦闷，就打游戏，也不回家。沉浸在虚拟的世界里，可能才能暂时忘却现实中的痛苦与压力。

与他的消沉不一样的是田凤英的悲愤和激越。

田凤英因为郑潇的晋升已经成为高级主管了，很多时候对杨于军团队的误导，夸大等行为非常深恶痛绝又无计可施。对高子云的打游戏也很反感，对部门可能的被兼并非常敏感！在早会上给业务伙伴说因为我们的不努力，业绩差，部门保不住了。让我们所有人行动起来，坚决捍卫自己部门的荣誉！说着说着自己都哭了，她是真的不想部门被兼并，不想到不认同的部门去当下属。

那段时间，早会上每天除了唱司歌，就是唱国歌。用一种紧迫的压力促使大家赶快行动，捍卫尊严。

而就是在这种情况下，雷文杰来了！

（98-挖角意外）

其实雷文杰到龙城来的事情，是事后于远明从几个人那里得到的综合信息拼凑而成。

有喝茶，有喝酒，有打架，还动用了社会神秘力量。总之，过程精彩，结局狗血。

大致如下：

1，喝酒。那天去喝酒的人很多，坐了满满一桌。主导者却不是高子云，许秀波，而是续收部的孙博。孙博很社会，却很服老雷，以和老雷同一年出生而打了老庚（同一年的老庚类似于结拜兄弟，只是没有那么严格也没有任何彼此的义务权利）。当然也就是他自己经常挂在嘴边，老雷一次都没说过。

孙博联系了一家大排档，在龙城极富盛名。除了菜肴之类以外，主要是老板传奇。该大排档名叫小鱼儿，老板自然就是姓余。江湖朋友众多，划拳在龙城很有名气。据说是江湖第一，难逢敌手，多年以来只求一败。

大家围坐一桌当然是高高兴兴地聊天叙旧。孙博去给小鱼儿说：待会儿你去给我们领导敬酒吧！这领导来自恭州，是我们公司的老总，姓傅。

一会儿小鱼儿就提着瓶子，端着杯子来了。大家一起哄，小鱼儿就摆开架势和大家逐一过招。三五两拳就胜一个，以最后输一拳收场。充分体现了他的实力与情商。细想，输赢都可以把控更具实力！

孙博害怕小鱼儿忘了正事，特别提醒：小鱼儿，今天我们领导也来了，是不是要单独敬一杯呢？

小鱼儿心领神会，给雷文杰把酒倒上，再给自己满杯。举起杯来，满脸真诚：感谢傅总来我们龙城，敬你一杯！

雷文杰本来准备端杯子了，一听这个话，手就迟疑了一下。旁边的人喊起来：错了错了。罚酒罚酒！雷文杰就把手缩回来了。

小鱼儿看雷文杰的动作知道有问题，但是还是按照孙博所交代辩驳：是傅总嘛！然后把求援和求证的眼神投向孙博。孙博已经开心得前仰后合了，不管小鱼儿，正和其他人面带藏不住的笑容在窃窃私语。

雷文杰也觉得没明白：你这个地方我也来了几次，虽然没有和你喝过酒。但是你怎么突然喊错了呢？

这个时候，孙博忍不住了：算了领导。都是我的错，是我为了调戏他一下。来来来，小鱼儿，这是我们的雷总。重新喝一杯！

这个事情的笑点在，雷文杰已经不是刚刚过去的个险部副经理了，经过几次晋升，已经成为分公司分管营销的分管总了。也就是副总。而中国人在公开场合一般都不会叫别人的副职，都是把副职当成正职称呼，以示尊重。

有了这个插曲，那天晚上的酒喝得特别开心。

2，喝茶。

喝酒是开局，喝茶才是谈正事。

应大家的询问和请求，雷文杰详细谈了自己的离职想法。还是那种轻描淡写的语气，仿佛是在谈别人的事情。

除了个人的需求以外，万家公司的现状也让他充满了失望。随着公司的壮大，规模扩充，各种大企业具备的“大企业病”在万家保险流行开来。官僚主义，形式主义，享乐主义盛行。除了老杨，每一个分公司的男性领导到龙城，都要求他给他们找小姐。这让雷文杰有一种自己成为皮条客的角色侮辱痛苦！

很多不具备能力，或者品质有问题的人也走马上任成为机构负责人，难道真是人才凋零，青黄不接吗？

这种看空公司的前景，在新来的柯总开始缩编的情况下，终于让他做出跳槽的打算了。

正好海洋保险的涅槃计划开始，这个事情也就成了。

当然海洋保险并不是我们日常认为的一无是处，人家在全国也做得很好，有的地方比神州和万家做得还好。只不过由于立场和视野的原因，大部分人都没有去真正客观审视过竞争对手。

在喝茶的过程中，许秀波不停接到电话。她老公看她没回家，心里很不爽。一个日常夜归的人最不能忍受的是自己早回家而对方却没有回来！

三，洗脚

喝完茶，有几个先回家去了。高子云，杨于军，孙博，许秀波，郑潇几个陪着雷文杰去洗脚。

洗脚已经慢慢成为一种酒足饭饱后的消遣。既有捏脚松骨的按摩效果，也有聊天调笑的娱乐功能。有的地方还提供特殊服务，让一些不甘寂寞的男人蠢蠢欲动。

当然这次有男有女，肯定是正规消费。男人再想偷欢，在女性同事朋友面前还是需要避嫌的。

正在洗脚的过程中，许秀波的电话再一次响起，她刚刚接完，脸色都变了。

没等到三分钟，两个男人先后冲进来，先找到许秀波，抬手就是一耳光。然后找到雷文杰，这边高子云和孙博已经站起来了，站在雷文杰前面。

来者不善，当然不是别人。是许秀波的老公两弟兄。老公打老婆，旁人不好说。他兄弟要打老雷，却不行。于是双方拉扯起来，一时之间在洗脚房里闹成一团。

拉扯中，大家一边劝一边解释。许秀波老公质问雷文杰：要是你的老婆半夜三更不回来，你怎么想？

雷文杰酒喝得多，脑子还是清醒：只要我老婆给我说清楚了，我就觉得没问题。

许秀波觉得很没面子，一边哭一边骂自己的老公。

这边不依教，非要打老雷。那边孙博抽空打了个电话。后来高子云也打了个电话。

一会儿进来一个人，先问谁是李波。李波是许秀波老公弟弟的名字。李波回头一看，也不认识。

那人从背后抽出一把刀，明晃晃的直接架到李波的脖子上！

然后厉声问：你妈个逼的要做啥子？信不信老子今天废了你？

包括李波在内的人都被吓傻了。

李波一下就怂了：大哥误会误会！

对方还是不放过：误会？你他妈一句误会就算了吗？给客人赔礼道歉！不然就不要怪我不客气了！

李波急忙说：对不起，大哥！对不起！

雷文杰也没想到是这个情形，只好说：算了算了。是你们多想了，我们就是一群同事吃饭喝酒。

他还准备给许秀波老公解释一下，却发现不知道什么时候，那人居然不见了！

这个事情当然就此结束。

但是高子云还说，他喊的三哥后来，在外面听说解决了就没有进来。高子云说三哥骂了一句：小**！一天就知道瞎**搞！又搞不出个名堂。高子云神秘地说：三哥那天身上带了一把枪。

新春快乐！

各位读友：大家好！

感谢大家的支持与关注，理解与鼓励。春节临近，特此向各位问好！祝大家新春胜意，阖家欢乐！

戊戌年，不管身处何方，无论做什么，都有好的收获吧！

人生在世，图的就是一个前方有希望与将来有意思的回忆。

祝福大家！

春节期间我同样会每天更新，不间断。

文蜀黍

2018.02.12

《无限风光之万家灯火》新春快乐！正在手打中，请稍等片刻，

内容更新后，请重新刷新页面，即可获取最新更新！

（99-护角）

虽说事情本身没有什么下文，但是这次吃饭喝茶还是给了很多人异样的感觉。身子没有动，心思与以往却不一样了。

高世伟肯定也从某种渠道知道了，但是他还算稳得住，没有问任何人。

周末的时候把组训，部经理和主管都带上，去狮子湖玩耍。

当然这种由公司买单的活动，都需要一个由头。所以还像模像样地发了通知，到狮子湖二季度开主管会。

狮子湖还是那么漂亮，湖光山色，波光粼粼。远处的农舍，近处的果树，湖中的飞艇，天上新增了滑翔伞项目，共同组成了一副美好的画面。

开会选择了一个新开的酒店，就在湖边，黄色的外立面，红色的屋顶，从远处望去像海外的高端别墅群。穿过竹林农田，拐了几个弯，眼前一条宽阔平直的大路，就到了酒店的室外停车场。

这酒店就像很多女人一样，远看非常美好，近了一看失望不少。屋子里充斥一股强烈的味道，开窗后也少不了多少。服务员估计也是新上岗的，一个个呆笨，经验欠缺。带着希望而来，却是这种情况，大家的心情影响不小。

一问，又是贺成联系的，已经交了定金不能退。那就只能将就住下。

头一天，还是正儿八经开会的。高世伟高屋建瓴地介绍了公司最近的一些新动向，新的发展趋势，新的机遇。

万家已经从单一的产险，发成成为产险，寿险，证券，投资等专业子公司为一体的集团公司。相对于市场上其他公司而言，万家具有绝对的竞争优势与良好的发展前景！

保险行业的竞争已经不是简单的价格战，或者服务战或者人海战术了。已经成为一种综合战争，各家公司的战略，人才，财务，产品，利润，运营等等都是决定整体成败的关键因素。

万家保险海外高端人才引进不断结出丰硕成果，除了早期的台湾高级人才外。现在又引进了美国林肯国民金融集团的高级人才担任总精算师，麦肯锡的高级合伙人担任管理要职，还有其他亚太地区负有盛名的人力资源专家，金融投资专家都看好万家。有的直接加盟，有的希望合作，有的正在加大马力公关希望入股。公司的股票价值也上升了很多，原来买原始股的人都很有希望成为百万富翁！

高世伟的一番江浙普通话讲得激情四射，还是很有感染力。大家听了这些消息后，都觉得太好了。很久没有这些能够引发大家积极思维，自我激励的内容了。

中午吃饭的时候，大家继续热烈讨论，一个个显得笑逐颜开的。只有田凤英显得有些落寞与焦虑。于远明私下悄悄问她怎么回事？

田凤英反问他：你不知道啊？

于远明蒙了：什么我不知道？你说的是什么事情？

田凤英说：你二妈，龙爱芬得了癌症！

于远明如遭雷击：啊！不可能吧？什么时候的事情？

田凤英说：本来前几个月就觉得身体发软，浑身无力。也没当回事，皮肤出现一些红点，也没放心上。后来我们催促她去县医院体检，也没检查出个什么来。又过了一段时间，始终还是不舒服，于是就在前段时间去恭州大医院检查了一遍。她儿媳妇是学医的，这方面有关系。结果是脊髓肿瘤，已经是中晚期了。

于远明没想到是这么一个事情，一时之间无言以对。

田凤英显然是经过了震惊到思考的一个过程，缓缓说道：人的得病真是说不得。谁也说不清楚，特别是龙城这个化工基地。龙爱芬本来又节约，这下子家庭也麻烦了。

于远明迟钝了半天才醒豁过来：我知道，二爸家里也不是什么富裕之家。堂弟要结婚，二妈偏偏得病，怎么得了啊！

突然想起什么问田凤英：她买了保险没得？

田凤英说：这个问题也很揪心！买是买了，但是很少。只买了一万保额的重大疾病，那还是有一个月缺件数自己没办法了买的。现在这种病，一万块起什么作用嘛！

于远明知道，公司的重大疾病保险，是一个一赔二的产品。得了重大疾病确诊就可以赔付一万，身故后再赔付一万。一年缴费只需要几百块，还是很好的。但是就保障而言，一万确实太少了。

除了这个保障以外，公司还给不同职级的代理人办理了不同的团体保障。

龙爱芬是正式业务员，每年住院可以报4400元。其他就无法报销了，意外伤害，意外医疗都靠不上。

也就是说这个重大疾病的治疗花费除了14400元，其他就只能靠自己了。

田凤英说：我还以为你们是亲戚，你应该比我先知道呢！

于远明解释道：你不晓得。我们两家关系不太好，特别是我妈和二妈两妯娌，不合已经几十年了。老一辈的事情又多，我也懒得问。平常少于走动，而且离得也远，不像原来的兄弟隔壁邻居的。二妈没给我说，所以我并不知情。

田凤英理解：哎呀，这个世上的婆媳关系，妯娌关系，姑嫂关系，没得几个好的。来自不同家庭的两个女人，总是难以相处。原来属于封建社会，一切听老人的，长辈的，还可以保持表面上的和睦。现在开放了，老人家也不管用了。经济搞活，思想搞乱，鼻子触到嘴巴的，鸡毛蒜皮的事情特别多，关系就容易紧张。如果遇到沟通技能差或者旁边有人挑灯拨火，更容易造成长期隔膜。

于远明一听，再一想：是啊！这田大姐不愧是大姐，对这些事情看得好通透！

两人又说了一会儿，总之这个消息对于远明来说心里沉甸甸的。

田凤英特别叮嘱，暂时别给其他人说。

下午的会议，于远明就有些走神。不知道怎么结束的，心里面想了很多。有父辈一代的恩恩怨怨，有当初二妈找自己主动想来做保险的情形，也有二妈家里最好吃的血豆腐。还有对于生命无常的感慨，一下子就想到自己的父母也日渐衰老，难免有生病的时候。又想到保险的意义，世人对保险的不理解，每个人的侥幸心理，都以为重大疾病不会降临到自己身上。很多很多的思绪就这么在大脑里飘来荡去，于远明第一次觉得风险距离自己是如此之近！

（100--护角与主管轮训）

第一天的会议结束了，第二天其实就是玩耍了。大家有的游泳，有的打牌，本来说晚上要好好玩玩的，结果郑晓兰说要回去：一点都不好耍。

于远明不太清楚，问高子云：晓兰姐怎么走了啊？

高子云脸上的表情闪烁不停，很有变幻：哈哈，你不知道啊？高世伟的女朋友来了。本来晓兰姐兴致很高，还说今天我来逗一下高世伟的，结果他女朋友来了。可惜了她带的那套红色连衣裙哦！

于远明一会儿就见到了高世伟和女朋友，还有一个年轻的女子同行。

见到一群人都在，高世伟介绍了一下，女朋友小杨，另一个是小杨的朋友。

于远明打量了一下这两个女子，小杨是典型的北方姑娘，腿长个高胸部平平。面部线条也比较粗，皮肤还算不错。笑吟吟的样子还是很讨喜，看得出来她对高世伟很有感情。另一个女子是江南的，个子中等，偏丰满，五官不错，就是面部皮肤有些偏黑。认真看还不够细腻，有些脂肪粒和青春痘。嘴巴却微微翘起，有些俏皮的乖巧。

大家一起去湖边游泳，几个男的简单换上游泳裤就下水了。狮子湖很大，湖水荡漾，微风吹来舒服得很。于远明从小在水边长大，自诩水性佳，就在水里闭气下潜。闭着眼睛在水里游了一会儿，手在划动中无意地摸到谁的腿，急忙缩回。出水一看是那个小杨的女伴，赶忙道歉：不好意思，不是故意的。那女子倒也不忸怩：没事儿。

两人攀谈起来，女子说她叫琼瑶。于远明一听觉得很有意思，不像真实姓名。也不好继续追问。就有一搭没一搭地聊着，两人的腿在水下偶尔一会儿碰一下，特别是飞艇破浪呼啸着飞过，水浪把人推得有些不由自主。于远明本来有些忐忑，水浪一来又心安理得了。

突然有个女的压抑地惊呼：啊！

大家扭头看去，没有发现什么。回过头来用眼神询问发出惊呼的女子。那女子用手指着岸边的，羞羞地说：那个男的。内裤......

于远明眼睛有些近视，本来啥都没有发现。这下经过提示，定睛一看，明白了。

原来是公司的驾驶员聂师傅，穿了一条白内裤，下了水才知道很透明。从正面看去，腹下黑森森的一片在白色内裤里好不雅观。可能是没带游泳裤，又想下水泡泡，就这样露出了原型。关键是他自己不知道（或者不在乎），面色自然地在岸边走来走去。

于远明看了一下周围，自己游上岸去，走到聂师傅身边，耳语几句。聂师傅哦了一声，走回去换衣服了。走的时候用肩膀上的毛巾挡住前面，神色很不自然。

于远明也起身了，从台阶上拾级而上，走到最上面的时候正好迎面遇到郑潇。郑潇看了一眼于远明的身子惊呼了一句：远明，你要注意了。你看你的肚子已经长起来了。明晃晃的一身肥肉，再长就不乖了。

于远明哈哈一笑：是不是像回锅肉？

郑潇也开玩笑：嗯，不像回锅肉。倒是应该叫蒜泥白肉！

这次活动还是很有效果，大家的心思很快就凝聚到工作上来了。更关键的是接下来又进行了一个主管轮训。

这是于远明到万家后参加的第一次全国性的主管轮训，时间不长，但是规格高，规模大。整个分公司主管及以上的所有人全部打乱，分成几个大班进行培训。

在这次会议上，于远明才知道原来万家的基本法也进行了整合。原来全国各个地方的基本法有三十几种版本，各个地方自行其是，总部管理的难度不小。所以，现在重新进行组织划分，全国统一标准。根据市场的差异分为A，B，C三个档次，一般北上广深江浙属于A类，山东，青岛，天津，湖南，湖北等传统中干属于B类，重庆，四川，贵州，云南，西部各省属于C类。考核与待遇都一样分类，考核高的待遇也高，考核地的待遇也地。与当地的整体经济水平保持一致性。

同时也得知，江南分公司的柯总已经离职了。他来恭州之前就因为和当地的一把手关系不好而被调离，心里憋了一股火。结果到了恭州，职级却是副总经理，括弧主持工作。他非常生气：老子要做就做总经理，做什么副总经理！也许那个时候就开始在寻找出路了。

现在他回CD了，据说去了一家叫万和人寿的保险公司，挖走了万家人寿最好的几个高手。引起了总公司的震惊，据说万家的董事长都过问了。因为那里面有一个多年的高峰英雄张菊红，全国都是标杆。四川第一张百万大单就是她做的，她还非常有远见组织了一个周末俱乐部。这个俱乐部里除了万家的业务高手，还有神州，大西洋的一些绩优人员。经常吃吃喝喝，交流切磋。

虽然有巨大的续期利益，但是也止不住人家出高价啊！传说挖她花了三百万，还给了最高职级。当然三百万不是给一个人的，但是也凸显了万和人寿的必得之心！

现在江南省新来的老总是一个上海人，斯斯文文的，很有海派的范儿。他在西部某省市调过来，对江南还是很有想法。

这次主管轮训当然是总部统一的一个培训，但也是江南分公司希望有些变化的转折之战。

保险公司的培训严格起来不像话，坐立行走，吃喝拉撒都有规定。还好，像于远明这样的老油子已经驾轻就熟了。但是吃饭要念口号还是有些出人预料。

下课了，大家排队走到餐厅，十人一桌站好，等待全体人员到齐，然后齐声诵读一个口号：

军井未掘，将不言渴；军灶未立，将不言饿；

雪不穿裘，雨不披蓑；将士冷暖，永记我心；

然后再坐下，老师喊开动，再一起吃饭。同样吃饭期间不许说话，吃完不能单独走，需要一起走。

这次培训于远明见到了高子云经常讲的几个部经理。感觉这些人都是人精，一个个聪明得很，和老师也是油嘴滑舌的。

（101-投连风暴）

主管轮训回来，大家又开始一轮新的发展。红红火火的业绩，增员双管齐下，公司上下每天都热热闹闹的。

龙城的变化也很大。一个是高速路终于通车了，桃花镇一下子就成为新的城市副中心了。恭州到龙城的出口就是桃花镇，旧房拆，新房建就是一个顺理成章的事情了。据说原来的镇政府也要拆掉，改为居委会。

再过几个月，龙城县也没了，变成龙城区。老百姓没什么好处，就是官员们高兴了一阵。为什么是高兴了一阵而不是很久？因为当年发生了一件影响主要领导仕途的事情，领导一换很多事情就变了。

那是一个春寒料峭的三月初，从龙城到对岸的一艘渡船在过江的时候被过路的一艘货轮撞翻，当时就淹死了十几个上学的学生和过江的农民。最后被定性为重大的海损事故，领导责任必须要有人来承担。最终是区高官和区长双双调离，一个去了侨联，一个去了地方志办公室。职级看似一样，政治生涯基本就废了。

伴随着整体的蓬勃向上，万家保险也在龙城保险市场上叱咤风云，分红保险独领风骚。分红的利益测算让客户充满希望，业务员的夸大讲解，甚至私下承诺把客户最后一点理性拿走。

神州虽然也推出了一款分红型产品，但是第一的新鲜度被万家夺走，根本无法匹敌。

万家又趁势而上，推出了几款分红产品。有保障型的终身分红产品，有满期给付的分红储蓄型产品，有少儿分红产品，一时之间让客户眼花缭乱，心花怒放。

在这种情况下，有一个好消息传来，公司在上海推出了一款投资连结型保险。开创了中国保险业投资型保险的新篇章，各个媒体纷纷报道。寿险的总经理亲自站台开锣，在整个中国都形成了强大的宣传攻势。

龙城的伙伴也非常渴望这个神奇的产品，但是据说现在全国限制销售，并不是每个地区或者每个业务员都可以卖的。

大家只能心怀渴望地等待，同时给客户也有很多的想象描绘。

万家的品牌在龙城开始越来越有号召力，部分乡镇也开始有了队伍。由于监管的原因，这些地方不能打招牌。于是大家换个思路，在办公的地方挂一块万家保险，保险万家的广告牌。既没有任何机构的说法，也不存在监管的麻烦。下面就是联系的电话和联系人名字，在乡镇上很有效果。

正如王朔说的一边是海水一边是火焰，公司的蓬勃发展并不代表每个人都赚钱发财。一些曾经熟悉的面孔也慢慢离开了公司，一些新人一批一批地参加新人班，投入到保险大军里来。龙爱芬已经到医院接受治疗了，于远明问过堂弟，堂弟很感慨：本来已经不想治疗了，觉得没有希望。结果去了医院想法变了，在病房里其他病人比她更严重。人家也在积极治疗，人家也觉得命运不公，人家也遭受痛苦煎熬。所以，人在这种对比的情况下，思想变化就比较大。一个活生生的案例胜过无数苦口婆心的劝说。

虽然生病了，但是二妈的工号还是保留着，差勤考核肯定是放宽了，佣金和件数考核却必须达成。所以龙爱芬还是坚持在病房里给医生护士，给病人家属，给看望自己的亲戚继续宣传保险。堂弟说：那段时间，我才理解什么叫心力交瘁。

为了维持考核，堂弟也出去卖了一段时间的保险。生性内向的他做了不久，更能体会自己母亲的辛苦劳累了。

神秘的投资连结保险终于要来了。分公司在恭州举办了专项的培训班，于远明又被选派去参加投连种子讲师培训班。

和分红险不同，投资连结保险的内涵更复杂。

投资连结保险，简称投连保险。也称单位连结( unit-linked)，证券连结(equity-linked)，变额寿险(variable life)。是一种融保险与投资功能于一身的新险种。投资连结保险适合于具有理性的投资理念、追求资产高收益同时又具有较高风险承受能力的投保人。

投资连结保险设有保证收益帐户、发展帐户和基金帐户等多个帐户。每个帐户的投资组合不同，收益率就不同，投资风险也不同。由于投资帐户不承诺投资回报，保险公司在收取资产管理费后，将所有的投资收益和投资损失由客户承担。充分利用专家理财（行内有人称之为请专家为自己打工）的优势，客户在获得高收益的同时也承担投资损失的风险。

保障主要体现在被保险人保险期间意外身故，会获取保险公司支付的身故保障金，同时通过投连附加险的形式也可以使用户获得重大疾病等其他方面的保障。投资方面是指保险公司使用投保人支付的保费进行投资，获得收益。其特点是身故保险金和现金价值是可变的。

于远明参加了两天两夜的培训，搞得头昏脑涨，比上一次分红保险还要厉害。很多术语搞不明白，很多费用收取的项目比例搞混淆，很多理念无法理解，比如风险全部由客户承担。公司讲了一天后，举行了一个摸底考试，于远明看到试卷的那一刻几乎傻了。大部分都模模糊糊的，但还是坚持做完。结果公布以后，没几个及格的。虽然自己也考得不好，但是看到大多数人都不及格，心里好歹安稳了一些。唯一一个考了80分的是一个来自北碚的高级主管，看似不温不火的一个家伙。据说也不稀奇，人家平时在公司就是以计算基本法利益和测算产品利益出众。

第二天讲销售，大家都觉得很好理解。但是下午的试讲又难倒了大部分的人了。

知道，理解是一回事。能够把老师讲的复述出来，完整地复述出来就不是那么简单了。

更何况，试讲是你回去传承的时候能够根据情况在不走样的前提下灵活安排课程的事情。所以，难度不小。

而更有难度的是很多人没有明白试讲与实际授课的区别。

（102--投连风暴）

培训分为讲授，演练，训练几种方式。

其中种子讲师的意思就是回去得传承给别人，而不是简单地当学员。那么如何检验你的学习成果和预估回去后的传承效果呢？

试讲。

所谓试讲，是给你一个课程，你需要根据课程的内容确定时间长度，培训方式，教材教具。课程的内容分配，讲课的大致思路，纲领。需要用什么来导入，故事，数据，案例来说明与证明。

达成的效果是什么。

然后把台下的同学当成是学员，试讲一段。模拟回去后的场景。

前面需要的是“说课”，就是告诉大家，我讲的课程是什么，我准备怎么讲。时间多久，用什么样的方式来讲，我的课程分成几个结构，分别是什么。

然后用几分钟就其中的一段模拟讲课。

而很多人连这个概念都没有搞清楚，上台就开始模拟讲课。台下的老师就开始喊停，一次次纠正，让老师都不耐烦了。

而很多人的普通话也糟糕，表达起来疙疙瘩瘩的，个别字的发音奇怪也引发了大家的笑声不断。

给于远明他们这一组点评的老师也是一个很有感染力和表达欲望的老师。她来自朝天区的一个高级主管，身在主城区的人对区县的伙伴本身具有一种心里优势和优越感，点评的时候就毫不留情。特别是有一个蒲州区的专职讲师，在台上简直无法生存。站姿不稳，感觉身子总在摇晃。衬衣也皱巴巴的，领带的颜色难看，戴副眼镜不停用手去扶。讲的内容也是，草率简略，一到某个关键环节就说这个同学们，这部分内容我们下课再谈论。同学们这个问题我们课后再解释。而且语言干巴巴的，毫无感染力与煽动性。

这位金老师也戴眼镜，瘦削的身体还很挺拔，点评的时候说：

你看你，几分钟就说了几次课后讨论，什么都在下课后讨论，请问你在台上讲什么？同学们能够学到什么？再看你的站姿，动作，不自信缺乏威仪。请下去重新准备，待会儿再来。

语气严厉生硬，让台上那位专职讲师不停抹汗，更不自在了。直到听到下来的命令，如得特赦地匆忙走下来。

此时，在台下听的人也一下子感受到了巨大的压力！

这次培训还有其他收获，认识了一些新的朋友。有个是原来雷文杰的下属，对雷文杰很认可。

有个蒲州区来的组训袁辉很有激情，什么都想表现，随时都是一副鸡血满满的感觉。让于远明想起王玉清刚刚参加组训培训回来的那段时间，天天在早会上让大家和他一起读《羊皮卷》。还要闭着眼睛跟着他读，有几个大姐都说王玉清疯了。嘀嘀咕咕地说做不到保险还是做不到，读破了都没用。

这个袁辉估计也是如此状态，刚刚吸收了组训班大量的营养，急于需要释放内在无法控制的蓬勃能量。于远明看到他的圆脸上满是兴奋的光，两个鼻孔里的鼻毛像钢钎一样刺出来，肆无忌惮地表露着藏不住的企图心。

培训部也介绍了一下新来的几个同事，都是几个大学生。有一个男的外形倒是不错，就是表情僵硬，眼神迷茫。一套西装估计是穿得过久，虽然不脏但是很光。另一个小个子倒是笑嘻嘻的看起来灵光。还有一个粗笨的男人，头大如斗，两条腿粗得很，那个裤腿都快撑破了，偏偏他裤兜里还放了东西，显得鼓鼓囊囊的。对这几个人于远明不感兴趣，他在寻找上一次PTT培训班的那个彭老师，可惜没有看到。

这次投资连结保险的种子讲师培训，在经过痛苦的专业知识学习和痛苦的试讲以后，给大部分人颁发了证书。同时把考试的成绩和通关的情况挂网。

于远明也不知道这个挂网是什么概念，反正是在分公司全部通知呗，还好自己不算很差，在中间吧！

培训结束回来以后，公司就开始组织学习。

总公司有规定，投资连结保险属于专业的保险产品，要有销售资格的人才行。所以是根据几个条件来筛选的：

1，入司一年以上。

2，职级正式以上。

3，经过培训考试合格，取得专门的销售证书。

4，无重大投诉或品质问题。

不出所料，所有人对培训的内容感到无比痛苦。比于远明他们的痛苦还多了几倍。

培训班搞了几天，还是个囫囵吞枣，生搬硬套，半生不熟。

考试成绩更不用说了，大部分人就是不严格监考，抄都抄不及格。

同时，那些没有投连销售资格的新人们，一个个虎视眈眈，心痒难熬。

销售证书发不发？

高世伟显然知道这些情况，告诉大家不用急。

他召开主管会告诉大家：现在的市场已经不是原来的市场了。竞争越来越激烈，越来越专业化。你看我们的产品很复杂，那是因为你学习不够。其实都不算什么，知道吗？这段时间大西洋也出了一款新产品，叫万能保险。他们在报上刊登利率也出错了，把年利率搞成日利率了。你说这可是公司的专业人士都出错啊，更别说我们的一般业务员了。

那怎么办呢？

现在有些分公司有了一种新的产品销售方式，叫产品说明会。就是业务员只负责邀请客户，我们找一个酒店的会议室。在这个会议室里，我们集中对客户进行产品的说明，集中促成签单。这种方式取得了巨大的成功，业务员操作简单，公司管理可控。

大家一听这种模式，顿时眼前一亮。都很感兴趣地问：

客户会来吗？

讲什么产品？

需要如实告知吗？

谁来讲？遇到业务交叉怎么办？

为什么不在公司讲？

七嘴八舌的一通询问让会议室乱糟糟的，高世伟高声喊到：大家安静！

还是有人在叽叽喳喳，许秀波站起来用双手圈拢在嘴边做一个喇叭：亲爱的主管们，一二三！

大家瞬间就安静下来了。因为这里有一个约定，当有人说一二三的时候，大家就会形成条件反射。高世伟不知道这个营销队伍的约定，所以才不知道怎么办。

（103--产说会）

高世伟等大家安静下来才开口，用他那浓浓的江浙普通话说：

我知道大家很激动，也非常迫切想要知道怎么做。我今天就会落实其他兄弟分公司的做法，整套的秘籍。明天给大家一并学习，然后我们就可以按图索骥地操作了。一旦有效果，今后就可以长期操作，决胜市场了！

于是第二天，大家看到了兄弟公司的产品说明会全套资料。真是专业啊！

流程清晰，分工明确，介绍专业，通俗易懂。

首先是有公司介绍与专家介绍的一张彩页，万家集团的发展历程，辉煌战绩，强大实力，未来愿景在A面。众多的专家在B面，分别有基金投资专家，证券投资专家，大学经济教授，海外回国专家，国际顶级投资机构的专家。

其次是产品介绍，用几张图简单明了地说明了中国人与美国人的差异，主要在收入模式的不一样。美国人大部分收入靠的是投资收入，而中国人靠的是工作收入。

再分析了万家为什么要推出这个产品？就是希望与客户共享投资收益，共享专家的技术，共享市场的丰厚回报。

然后又是几个案例，说明了老王与老李的不一样选择导致不一样的结果。当然是选择投资万家的投资连结保险比银行存款，股票什么的更靠谱。

最后是产品分析，透明公开，收益可观，到期领取。

当然也有一些主管嘀咕：这种讲法还是太简单了吧？公司收取的费用没有讲清楚，客户承担的风险也没有讲。

杨于军回答：客户要把我们这个产品完全弄明白是不可能的。业务员学得都是头昏脑涨的，你期望客户几十分钟就搞明白？不可能。我们只是简略地介绍，客户签单后，递送保单的时候还可以第二次说明嘛！

不过话说回来，就算你当时讲得再清楚，过两年你看看，客户肯定搞忘了。

杨于军笑嘻嘻地一说，大家一想觉得也是这个道理。

大部分客户都无法真正完全搞明白产品的内涵，只是大概了解一下。然后在业务员的各种感情攻势，礼品诱惑，利益吸引下签单。时间一久，谁还记得住啊？

大家讨论了一番，最后还是觉得这种方式不错，可以一试。

于是开始准备龙城第一场产品说明会，地方就选择龙城最好的酒店金龙宾馆大会议室。

按照统一部署，每天早会后把有销售资格的业务人员留下来，进行训练，通关。

每个人必须流利完整地把公司，专家的情况介绍清楚。还要背诵递送邀请函的话术。于是在职场里，每天早上都是闹哄哄的。

话术，也是台湾过来的术语。简单地理解就是说话的艺术或者技术。

销售很大程度上是语言的科学，销售的核心智慧，就是销售的话术。销售活动归根到底是人的社会活动，因此少不了要处理方方面面的关系，也少不了用语言交流、沟通。语言交流、沟通的效果如何，也就是话说得如何，直接关系到销售的成败。

不管客户是谁，反正都是人。业务员和客户打交道，就是沟通说话，就需要技术需要专业的话术。

话术就是把相应的流程和节点用说话的方式固定下来，类似于电视剧的剧本台词。业务员类似于演员，有的演技精湛就成了销售高手，有的笨拙就成了笑话。

为了卖投资连结保险，一些新人和没有销售资格的老人也很着急（老人是指年资久的业务员），偷偷打听。有人甚至希望开个后门，千方百计地需找机会。

等到产品说明会开始的那天，金龙宾馆的大门口挂着一个红色的横幅：热烈欢迎万家人寿保险公司投资连结保险上市！

大门口，两个内勤身披绶带站立两旁，面带微笑地迎接宾客。

走进去还有指示牌：请参加万家人寿会议的嘉宾上三楼会议室。

坐电梯到三楼，门口又有一位内勤妹妹在电梯口等待。业务员带着客户或者客户自己来了，就带引进会场。到了会场门口签到，然后带领去座位。

会场里同样是横幅高悬，彩带飘舞，欢快的音乐在循环播放。桌子上摆放着一些公司介绍的彩页，也有水果，糖果什么的。

业务员和一些客户在陆陆续续地到来，有的客户来了，还有其他业务员也认识：哎呀，你也来了啊？给你说了多少次了，结果你照顾别个了嗦！哎呀也不存在，我们都是一个公司的。到哪里买都可以。这个产品好哦，刚刚上市，是我们公司最新推出的。

通知的下午两点开始，实际上还是在两点半才开始。

不得不说中国人的时间观念还有待提高。

今天的主持人是许秀波，穿了一套职业装，脸上化了妆，显得白生生的。认真看耳后，后颈窝那些没有扑到粉的地方，却显出本身的浅黑色肤色来了。

高子云还给于远明开玩笑说：你看今天许老师胸前那朵花，开得红艳艳的。

于远明仔细看了一下，明白了高子云的笑意所在。今天许秀波也是豁出去了，里面的海绵胸罩肯定选的是加厚型的，胸部比平时鼓了很多。

音乐声音变小后，许秀波开腔：尊敬的各位来宾，亲爱的万家伙伴，大家下午好。

她特意停顿了一下。

正常情况下应该是有掌声响起的，当然也有，不过不够热烈。还有的业务员大声回应：好。出口后又觉得不妥，后半截的音就弱下去了。

许秀波清了清喉咙，继续：今天是我们万家人寿保险非常重要的日子，我们在这里举行新产品发布会。也借此机会邀请我们部分尊贵的嘉宾来见证一个新时代的诞生！

也许很多嘉宾对于我们的万家人寿保险已经了解很多，也许还有一些嘉宾不太了解。所以，接下来，我们来看一段VCD。关于我们万家公司的情况。

于是关掉大灯，会场里暗下来。前方大屏幕上播放了一个万家保险集团的宣传片。

在这当中，有人的电话响起来了，肆无忌惮地在那里接。

还有人起身上厕所，有人吃东西的声音很大，也有业务员自己在外面打电话催促没到的客户，声音很大。

还好，片子的声音也大。而且内容精彩，让很多人看得津津有味的。

（104--包装与炒作）

片子看完以后开灯，许秀波继续主持，提醒了一下会场的纪律。然后就是万家员工的手语舞《感恩的心》表演。

手语舞是保险公司最早的一种娱乐方式，也是台湾传过来的一种早会活动。

《感恩的心》讲述的是一个真实的故事；

有一个天生失语的小女孩，爸爸在她很小的时候就去世了。她和妈妈相依为命。妈妈每天很早出去工作，很晚才回来。每到日落时分，小女孩就会站在家门口，充满期待地望着门前的那条路，等妈妈回家。妈妈回来的时候是她一天中最快乐的时刻，因为妈妈每天都要给她带一块年糕回家。在她们贫穷的家里，一块小小的年糕都是至高无上的美味了啊。

她妈妈每天的早出晚归，让那小女孩子有了读书的机会，就这样一直读完了大学。在她大学毕业那天，她拿着毕业证书兴高采烈的跑了回家准备向她妈妈报喜。当她回到家里的时候，发觉妈妈还没回家，于是她是赶紧动手做饭，然后静静的坐在餐桌上等她的妈妈回来，可是等呀等，等到了很晚，还是没有见到妈妈回来，这时天空下起了很大的雨，她不由得焦急起来，于是赶紧跑去问邻居，邻居和说她说，她妈妈早上就出门了，说是进城。那女孩子听了心才安稳一些，认为这可能是太晚了，妈妈没赶上车回来。就这样，那女孩子又继续等，一直等到了第二天将近中午，雨还没有停，妈妈还没有回，那女孩不由得更加急了，于是顺着进城的路自己出去寻找妈妈。她走啊走啊，走了很远，终于在路边看见了倒在地上的妈妈。这时她才知道她妈妈出事了，她不由得扑了上去，使劲了摇着她妈妈，眼泪拌着雨水奔流而下，可是她妈妈再也没有回答她了……在她哭喊的时候，无意中发现妈妈一只手里还紧紧地拽着一袋年糕，另外一只手却攒着一张纸。她慢慢地把那纸打开，发现竟然是一张卖血单。这时的她才恍然大悟，为什么妈妈每天都是早出晚归，为什么自己小时候天天都能吃得上一块年糕，为什么自己的学业能那么顺利，能一直读完大学。这回她全明白了……

恰巧在那时候，有位音乐家刚好路过，看到如此悲惨的局面，便过去安慰那女孩。在听完了那女孩子的身世后，他深为感动，在回到家里后，便根据那女孩的经历写出了这首歌《感恩的心》送给那女孩，从此这首歌也便红遍大江南北，以此来勉励教导所有所有的人要有一颗感恩的心去对待有恩于我们的人。

万家的新人班，早会和其他很多活动都会跳这个手语舞，人们在听到这个音乐的时候，联想到音乐的背景，结合自己的工作与辛酸，难免很有感触。所以，虽然公司有好几首手语舞，但是《感恩的心》还是当仁不让的第一名。

如果有主持人在第一段和第二段的中间，人们闭上眼睛双手拱手放在胸前的时候说上一段煽情的话语，很多时候都有催人泪下的效果。

经理或者主管也会拿这种感恩的文化来教育新人，对于师父要尊敬，甚至形成一日为师终生为父的观念。

有的确实是这么讲究伦理辈分的，郑潇喊田凤英就喊田妈，她团队的伙伴们喊田凤英就是外婆。

于远明一直有些不太接受，当然也没用特别反感。对王承宽，尊重还是尊重，但是没有喊师父。王承宽叫贵溪的伙伴喊他大师兄，他还是接受。但是自己的增员对象们，他并没有理直气壮地要求别人喊什么师父。

手语舞跳完了才是真正的重戏开场，由高世伟亲自介绍产品。

在他上台之前，许秀波先有一番介绍：硕士研究生，总公司产品研发小组成员，精算师.......

台下的几个主管相互交换了一下眼神：我的妈啊！这个包装太严重了吧？

1995年赵丽蓉与巩汉林演的那个小品《如此包装》给人们的印象太深了，这个包装不也是一样吗？

精算师是什么，一般的客户并不清楚，但是主管们是心里有数的。总部挖来那个美国林肯国民的高级人才就是总精算师。中国自己的精算师不到几十人，江南省根本就没有一个。太过了！

于远明也不知道精算师的内涵，但是心里很明白精算师是一个保险公司产品设计计算费率的岗位，而一个保险费率的出台需要几十个数学公式的计算。正由于难度大高，所以精算师的考试非常严格且多样。中国自己的精算师正在起步，这个许秀波把高世伟包装成精算师，太恐怖了。

高世伟倒是没什么，开场就自信满满地开始宣传自己了。好像真有那么回事，这个投资连结保险就是他在总部设计出来的。

经过四十分钟左右的介绍，产品的高收益，创新性，专家理财的优势等极大地吸引了客户的兴趣。于是很多客户开始询问身边的业务员怎么购买。

许秀波宣布进入沟通时间，大家开始填写保单或者拿身份证，户口本，银行存折等东西。也有人啥都没带，业务员马上和他一起回去取。

整个会议取得了圆满成功，当天录入保单38件。

大家兴奋异常，原来保险可以这么卖！

但还是有人心里保持怀疑，因为高世伟在台上基本没讲风险。都是讲公司实力，投资专家的实力，机构投资者的优势，包括规模的优势，专业的优势，信息的优势。开导客户应该借力：让专家的知识技能为你打工！他没有讲专家也是需要代价的，不管亏损还是盈利，保险公司都要收取账户管理费用，而且是每月收取。还有很多人误会了支取账户余额的比例，合同上有一个第一年95%，第二年96%，第三年97%，这样逐年递增的比例。一直到100%。但是这个比例并不是客户本金的领取比例（怎么可能？），而是指客户当年度的账户余额。前面几年客户的账户余额实际上是比较少的，因为支付了佣金和保单管理费后，账户里只是资产净值。

（105--投连投连）

更严重的是客户并不知道，一份投连年交保费1260元，交20年，到期后领取的17万多只是一个测算值，并不是确定值。

谁都会算账，1260元乘以20年，一共缴费25200元。到期有17万领取，就算通货膨胀也值了。谁还管保障不保障啊？

喜讯频传，据说分公司卖投连已经不是1260一份了，都是卖6060一手了。

卖保险，这里有个讲究：因人而异。

比如最早的时候，少儿险360元一份，很好卖。

但是遇到客户有钱，你卖360元一份就浪费资源了。你得说3600元一份才可以。当然有的客户没有想象中有钱，就半份吧，1800元。

投连也是一样，1260元，其中1200元是基本保费，60元是附加的。如果买五份，就是6060元。但是你说五份，人家就会嫌多，只买三份两份的。你得说一手，6060。很好讲，很好卖！

这是高子云在早会上分享的经验，大家心里嘀咕，你说得轻巧，一年拿出六千多的来买保险，还是没有几个哦！

高子云说马上邀请分公司的一个大单高手来分享，他刚刚卖出去一个大单，客户年交保费二十几万。你想想，他的收入是多少？

首期佣金就是八万多，相当于挣了一套房子。

大家惊呼不已，但是还是觉得离自己太远。什么人拿这么多钱来买保险啊？

高速路快，重庆到龙城也就一个多小时的车程。过几天重庆的大单高手就来了，原来是一个老熟人。

在江南有一个著名的营业区叫观音区。这个营业区的业务员大部分都是来自于外地，主要以四川一些地区为主。语言与江南省相通而又明显不同，彼此听得懂，但是腔调却不是一个频道。为什么主要是外地人呢？因为这里出了两个外地来的部经理，带来了大量的家乡人。他们当初到恭州来的时候正是人寿保险的发轫之初，经过一番打拼终于稳住阵脚成长为外勤管理者。江南省某报纸还刊登过其中一个部经理的爱情故事。（后来才知道这故事也就是故事而已，与真实的情况出入甚远。这个事情得几年后遇到这个部经理的前妻才得知真相。暂且不提）

这个营业区也有当地的部经理，但是业绩和人力发展都没有外地的部经理出色。当地的部经理就是这个杨杰。一个很像香港著名配角许绍雄的男人，圆头厚嘴唇，黑黑的皮肤，还有矮短肥胖的身材。

于远明曾经在观音区见过他一次，发现他的投影片很多。都是自己整理的，看来在学习方面很下了一番功夫。

后来就没有联系，没想到却在这个时候一战成名，成为全分公司投资连结保险的销售高手。

杨杰专门来早会分享，却不是以保险开头，而是用一段半真半假的经历破冰。

他正儿八经地说：昨晚来到龙城，住在附近的光宇酒店。我和同事刚刚进酒店房间，还没有来得及放好行李，房间的电话就响起来了。

我一想谁呀？带着疑问去接电话，里面一个甜美热情的女声说：先生，需要特别服务吗？

我当时一下子怔住了，扭头看了一眼我的同事，回答：呃，这个算了，我们是团队。

没想到对方回答：没事儿，我们也是团队。团队和团队之间，还可以优惠。

我完全没想到她这样回答，无法应对这种局面，只得匆匆挂断电话。

然后把这个事情给同事讲了，同事是一个古诗词爱好者，哈哈大笑之余，随口胡诌了一首词，献给大家：

昨晚宾馆小住，夜接电话无数；请问贵先生，可需特别服务？知否知否，一夜春风几度？

这个开场白让大伙儿一下子笑得不行，男的笑得淫秽诡异，女的笑得暧昧奔放。职场的氛围就被这个亦真亦假的笑话变得热烈起来。

杨杰继续发挥：事后我在想，这个小姐很有才。第一，她会寻找准客户，进行熟练的电话邀约；第二，她懂得拒绝处理，不会因为客户的拒绝而轻易放弃。第三，她还可以创造需求，把团队业务也进行推广。虽然最终没有成功，但是充分说明她比我们很多做销售的要强！

大家在台下一片笑谈：鬼才知道有没有成功。说不定你们都春宵几度了！不然哪里会写得出来？

杨杰急忙说明：真没有。接下来，我们还是讲产品吧！

于是他开始用他的投影片一步步分析产品的背景，意义及利益测算。

大家发现主城区的人是不一样，视野开阔得多，而且把利益讲得也高。同时那些费用收取的原理，如何理解；账户价值的逐步走高趋势等都讲到了，做的案例就是一手，6060。

针对这个问题，杨杰说得很风趣：如果别人问你在万家买的什么保险？投资连结。多少钱？1260元。人家牙巴都要笑落，一千多投什么资嘛？至少一手起！

至于那个大客户的大单，他说起来也很好玩。这个客户是一个六十来岁的阿姨，儿子在美国工作。本身有退休工资，儿子还每月给她寄3000千美元回来。于是她就拿这个钱来投资万家的投资连结产品。当然由于投资金额巨大，公司要进行生调，问她的收入来源。她非常骄傲，我一个退休老太婆，没什么收入来源，就是我儿子要给我钱。不行吗？你们如果信不过，我不买就是。公司的生调人员也是一问，知道人家有钱不存在后续的缴费能力就急忙安慰她：没说不行。只是一问，问问。阿姨千万别误会！

杨杰也得意地分享自己的心情，那天我走出门来算了算，嗯还是有八万多的收入。

大家热烈鼓掌！

杨杰说：今天给大家分享到这里。我把整个思路投影片做了一套资料，有兴趣的可以去购买，50元一份。

早会一结束，于远明就去购买了一份。原来是一套装在文件夹里的复印资料。用A4纸打印的，数据，文字还算清晰。于远明拿来装在自己的展业夹里。从逻辑上可以层层推进，便于给客户介绍。

（106--只交三年）

投连在龙城开始发力，还得从周海开始。

毕竟一千两千的保单卖习惯了，6060的台阶难得迈上去。

结果周海连续签了几个6060，让大家惊奇不已！然后早会上分享才知道。原来他自己先买了一份，拿着自己的保险合同到处展示给客户看，自然就起了其他任何资料起不到的作用！

周海说：你自己都不信保险，就无法推销出去。你自己都还怀疑投连，就无法销售出去。你自己都觉得一年交6060有难度，有障碍，自然不敢给客户开口！

大家都觉得说得有道理，于是很多人开始自己给自己买。

于远明还去买了一些产品的彩页送给组员，组织大家学习。因为他团队的组员大部分都有销售资格。但是业绩最好的秦玉芳就是不卖投连，还是坚持卖分红险。而且是单一险种，就是那个三年一返的分红险。她说客户好接受些，自己心里也踏实，毕竟三年一返是确定的，前几年的客户都已经快返了。

公司现在有一个专门的房间是卖行销辅助品的，里面的产品彩页，条款，工作日志，计划一百，公司介绍画册，雨伞，毛巾，保单封套，广告扑克。到了年底，挂历，台历什么的都有。

卖这些东西的是一个大姐张萍，朴实无华的一个老实人。但是也并不笨，有时候搬东西的时候，于远明很主动地帮着搭把手，所以关系还不错。

他去买彩页的时候只有张萍一个人在，正戴着眼镜在对账。出入库都需要核对，自己心里有数。

于远明敲了敲柜台玻璃：张总，生意来了！

关系不错的人，于远明喜欢开开玩笑。

张萍抬头一看说：个死娃儿，又来开嬢嬢玩笑！

于远明说：莫占我欺头哦，你比我大不了多少。当什么嬢嬢？

张萍一边问一边说：要啥子？我女儿都二十出头了呢，还大不了多少！

于远明：我快三十呢！那个投连的产品彩页有没有？

张萍不谈年纪这个话题了：还有，你要好多？诶，问你一句，这个投连到底好不好嘛？

于远明斩钉截铁回答：那肯定好噻！公司好多人自己都买了！

张萍问：你买了没有？

于远明回答：我好没买。周海第一个买的。

张萍嘴巴一瘪：我就是因为他买了才问的。你晓得不？他买了后退了的。

于远明惊讶了：不会吧？你怎么知道他已退了？

张萍向门外看了一眼没人才说：那天下午，他来柜台退保。说保单遗失了，还补了10元的工本费。其实并没有遗失，他是拿着那个保险合同去给别个说他也买了的。一般的客户哪里会想到这种情况嘛！

于远明心里惊呼：狗日的，好有手腕！

这个周海真是一个为了业绩奇招频出的“人才”！

没几天，好消息又传来了。投连销售资格面对所有人放开，只要通过营业区的考试即可获得销售证书。

当然营业区的考试就是一个老太婆撒尿--虚的。

组训，部经理自己当考官，试卷发下去，答案都在炒。然后通关主要是痛会不会讲产品优势，会不会讲公司的专家，专业机构优势，投资渠道优势等。至于产品的基础知识，有几个搞得清楚明白。

与此同时，主城区又传来一种新的讲解投连的方法，归结成一句话就是：投连投连，只缴三年。

一个缴费期20年的产品为什么只缴费三年呢？

且看他们是怎么算的？

客户连续缴费三年后，从第四年开始，从客户账户价值里取出6060元缴纳后期的保费。由于前面三年的持续高收益与累积收益，客户的账户价值完全能够支撑后续的缴费能力。

这个模型据说是沙坪坝一个组训测算出来的，这个组训是清华大学毕业的高材生，也非常有才华。

但是于远明一看这个模型就觉得有问题，这个模型的所有支撑就在于持续的高收益上。没有高收益，一切都会崩塌。

但是公司上下都陷入疯狂了，很多人在市场上奔走相告，万家出了一个投资理财的神奇产品。可以只交三年，享受20年的高收益！

就连最保守的熊德平也卖了几张6060出去。

田凤英还分享了一个案例，有一天她的几个朋友相约去重庆，说是有一个投资产品非常好，马上就没有了。于是相约一起去购买，把身份证，银行卡都带好了的。结果被田凤英知道了，一问才知道，就是万家的投连产品。急忙拦住他们，告诉龙城就有啊！那几个人还不相信，说人家这个产品是才出来的。田凤英苦口婆心地解释了半天，签回五张6060。大获全胜！

最厉害的不是老人，很多新人来了后，专卖这个产品。周海团队有个大姐，刚刚到公司来的第一个月就卖出去12个6060.一下子成为新人王！其实看她分享根本就讲不清楚，但是胆子特别大，敢于承诺！

于远明只能感慨自己的客户确实有钱人不多，都是两三千的保费。投连也卖了几份出去，一个6060都没有。而且于远明也是给客户说的缴费20年。20年到期领取当时的账户价值，可能多，可能少，按照一般的情况来看还是不错。

但是这样讲解的结果就是业绩不好。不同的客户面对同样的产品心态也不一样。

有个客户是于远明的朋友，听说三个账户：保守型，均衡型，进取型不同的投资渠道及不同的风格后，要求他的所有资金全部投入进取型。而且明说不会支取，就是看到底能够赚多少钱！

这个客户赌性大，曾经靠一把牌和哥哥决定一套房子的归属。两弟兄讨论父亲留下的一套房子归属分割，后来不谈了就靠手气决定。扑克洗几遍，然后抽牌比大小。他哥哥抽到一个黑桃八，他抽到一个梅花J。由此他赢得房子的全部产权，嫂嫂急了在一旁说：这个不得行哦！

他怪眼一翻：这是我们程家两弟兄的事，女人爬开。

（107-致命的细节）

有的客户根本就不知道什么伞型账户，全凭业务员安排。业务员也不清楚，就随便安排了事。

当然最搞笑的是蒲州，因为当地方言：账户与丈夫同音。人们开玩笑说之所以蒲州的业绩好，是因为业务员给女客户讲投连讲得好：

你看我们这个投连保险，只要你买了就送你三个丈夫（账户），你可以任意选择。对，三个丈夫（账户）你如果不满意，还可以换。

正是万家保险投资连结保险如火如荼的时候，其他同业却出事了。

那天早会上，高子云手拿一份文件，面带笑意地宣读中国保监会江南省保监局的处罚通知书。

在这份处罚决定通知书里，很多同业公司都因为各种各样的违规行为被处罚了，包括一些财产保险公司。

大家听了以后更觉得万家公司很优秀。对自己的公司充满一种信心！

早会结束后，于远明找到高子云把这份文件复印了一份，再认真读了一遍。结果发现里面还有一个错别字，于是拿起签字笔修改了一下，然后把这份文件装到展业夹里面。

展业夹是业务人员为了说明方便自制的一种说明工具，一般会有观念沟通，案例说明，产品利益等内容。于远明的展业夹特别精彩，内容很丰富：

翻开前几页是关于保险的漫画，通过漫画告知客户保险的重要性与必要性。不能等，不能拖，拒绝保险业务员容易拒绝风险太难。然后是万家保险的各种报道，荣誉证书，实力证明。然后才是于远明的一些工作照片，荣誉证书。还有客户理赔的资料，打消客户担心的理赔困难心理。最后是保险费率，条款。现在加上保监局的文件，更有说服力了。国家对于保险业的监督管理，从另一个角度证明了保险业的法律保障与国家介入体制。

这个展业夹也起到了很多的作用，真正让客户理解了保险，传递了保险的责任与爱心。也见证了很多悲欢离合的事情。

比如，白建国理赔案。

白建国不是别人，就是上次秦玉芳那个被人杀死的客户公司的一把手。当时还出席了现场理赔会，现在居然出事了。

龙城有两个白建国，都是做建筑的。其中一个公司做得更大，出了龙城，到太原，北京，恭州等地揽工程去了。现在恭州开办了一家建筑集团公司，还在城里繁华地段修了一栋以自己公司名字命名的大厦，算是龙城出去的著名企业家了。这个白建国呢，规模小一点。但也做了多年的建筑了，算的上一个老板。最近在城里建了一个新的单体楼，正处于要开盘的关键时期。手里缺现金，所以找工行的领导一起勾兑勾兑，只要房子卖出去了，钱自然就不是问题。

这次是在工行办理贷款顺利，晚上就多喝了几杯酒。带着自己的小三，副驾驶上还坐着工行的朋友，一起高高兴兴回家去。准备第二天去恭州潇洒潇洒！

结果在开到龙城棉纺厂厂区的巷子里的时候，由于车速过快，一下子撞到一辆停在路边的东风大货车的尾部。

小三坐在后座，只是些微小伤；工行那位受了重伤，脸上全是玻璃；而白建国当场就不行了。

交警出了现场，白建国全责。因为对方是死车，没有任何责任。

这个理赔案秦玉芳介入得非常快，知道消息后第一时间赶到医院，一边给王玉清打电话疏通关系。一边找医院的关系，封存所有数据，特别是酒精含量。

所以，这个本身因为酒后驾驶不能赔付的案子，由于多种原因顺利赔付了。

而且因为白建国突然去世，银行本身答应的贷款卡壳了。而楼盘开盘在即，他的儿子没有办法，又找到秦玉芳。万家公司提前赔付十万，解决了这个难题。其余部分在流程走完以后再赔付。

当大家都拿这个案件去宣传，教育客户时，于远明心里五味杂陈，思绪飘了很远。

因为一个有争议的案子，不该赔的赔了和该赔的不赔道理是一样的，就是不够公平，也没有遵循最大诚信原则。

当然有了上次雷文杰的教育，他也站在公司的立场上考虑了半天。一个是秦玉芳本人的贡献，后续的市场开发等正面效应。第二是酒后驾驶是因，但人确实是死了。从事实客观层面来看也不是骗保。

算了，不去想了，反正也不是自己的钱。公司赔了就赔了，公司这么大，也不在乎这一点。

于远明心里烦躁的时候就去洗头。

龙城最近流行洗脚与洗头。洗头是干洗，加头部，肩部和手部按摩。

特别是加了薄荷的洗发水，洗的时候很清凉爽快。

当然有漂亮的妹妹按摩更舒服，男的按摩也许更有力，但是冰凉粗大的手指总是让人不舒服。美女手指纤细，皮肤柔和滑腻，有时候还会似有若无地有一些身体接触，感觉占了好大的便宜。

这天于远明正在洗头，头上的泡沫还丰富洁白地堆着，塑造出一个奇怪的造型。背后的妹子穿了一件酒红色的上衣，目不斜视，表情也冷冷的。本身五官不错，不知道怎么是这样冷。于远明偶尔眼神瞟一下她的脸庞与她的眼神对撞了一下，她就赶紧避开。好像于远明的眼神是火石，烫得很一样。

突然电话响起来了，把手机摸出来一看是一个陌生的座机号码，开免提，因为耳朵上也是泡沫。话筒里传出一个女人的声音：于毛儿啊？

于远明觉得声音有些熟悉却又一时没有听出来：是我，你是哪位？

对方说：我是周姐。卖面条的。我这里有个朋友，想买保险，你有空就来嘛，就在我的摊位旁边。

于远明高兴惨了：好的，谢谢周姐！我马上就来。

回头给妹儿说：不按了。快用水冲干净就行了。

妹儿还是好心提醒：不按了，也一样收费哦。

于远明调笑她一下：那下次来把没有按摩的地方补起。

妹儿还是笑了一下：只要老板愿意，我无所谓。

说归说，笑归笑。于远明还是快速地拿钱走人，赶往字库巷菜市场。那里有钱在等着自己去捡。

（108--幸运眷顾）

字库巷菜市场是龙城最大的菜市场，里面当然是禽蛋肉类，蔬菜瓜果，调料鲜鱼，干杂副食的集散地；除此以外还有一些农民临时拿来卖的自家蔬菜柑橘之类。也有吴家的咸菜大全，几十种咸菜姹紫嫣红十分好看，有的油浸浸惹人喜爱。泡菜，泡姜泡辣椒，干咸菜，萝卜干，菜头，藠头，泡大蒜，泡豇豆一字排开，好像是士兵在等待将军检阅。于远明最喜欢的是胭脂萝卜，酱红色的底色嘎嘣脆的口感。可惜现在的市场上这种品种越来越少了，多的是红皮白心的品种，让人不屑一顾。菜市场里还有米粉面条汤圆面专门的摊位，周姐的面条摊位就在这里。当然卖的不仅仅是面条，什么抄手皮（馄饨皮），饺子皮也一并生产销售。面也分得细，有干面有水面。粗细都是几个品种：细面，韭菜叶，宽面。还有面块，拿来煮酸菜面块是很好吃的。当然又比不上手工现扯的劲道。

周姐是嫁到桃花镇来的外地人，老公是一个混社会的家伙。那个时候的混社会，多半并不是什么坑蒙拐骗的坏人，而是年轻的时候打架斗殴的狠角色。稍微长大了性格还在，但是也开始走上正轨干工作。娶妻生子后，大部分人都回归家庭，忙于养家糊口与普通人无异。周姐做事厉害，对老公也管得严，偏偏老公服她。原来于远明家餐馆的面条，抄手皮什么的都在周姐家买，所以彼此关系很熟。做保险后，周姐也给孩子买了一份三年一返的产品。今天给于远明介绍客户，完全在情理之中。乡里乡亲的，又是老客户。每年还送台历给她呢！

周姐正在忙着做生意，于远明打一声招呼就站在旁边等。也和对面的副食摊位老板打招呼。这个老板也问了几次保险，都说钱在股市里，等拿出来后再买。于远明知道这是敷衍，被套牢的股民矢志不渝，真的等到股市涨起来了，哪里有不追涨的道理？

等周姐忙完了，用湿帕子把手擦干。拉了根凳子喊于远明坐。于远明直接问：周姐，生意好哦！是怎么回事嘛？

周姐说：哪里嘛，昨天和一个长期在附近卖米的张师傅两口子聊天，女的在问保险的事情。我就说我是买的万家的保险。她就问买的什么保险，其实我也不知道。当初你给我讲了那么多，现在也搞忘了。就记得三年一返，诶，三年快到了撒！

于远明正色道：三年一返，指的是三周年满了才返，也就是第四次缴费的时候。并不是缴费三年就返，是三周年。类似于娃娃生下来是0岁，一年后才是一岁。

周姐满不在乎：那倒无所谓，反正要返就行了。

于远明问：这个张师傅你们很熟吗？

周姐说：说熟也熟，说不熟也不熟。他们是盛天镇的人，经常来买米。长期在门外，卖了就走。有时候下雨就搬进来躲雨，聊了几次就熟悉了。这次也是女的个在打听，保险到底好不好？我正好觉得可以让你来给他们讲。所以就推荐说我有个朋友在做保险，可以给他们咨询。所以才给你打电话，今天他们已经回去了，明天要来。你明天晚点来吧，等他们米卖得差不多了就可以了。那个时候早上买菜的人也回家了，方便讲。

于远明说：要得。那我就明天早上十点左右来。

第二天，于远明准时到达。

那两夫妻果然一副农民打扮，两个编制口袋的米卖了没多少了，一根扁担，地上还有一个背篼。男的瘦高个子，脸色的皱纹刀刻斧凿一般，一件衬衣皱巴巴的，上面两颗扣子散开着，看得到没什么肉的胸膛。女的有些焦眉愁脸，农村人大部分劳作辛苦，惯于这种脸色。月白色的衬衣有些旧了，蓝色的裤子也有些肥大。短头发下是一张有些方的脸，不算黑，只是有些憔悴。

周姐介绍了一下，于远明笑着打了招呼，坐下来慢慢谈。

于远明先问：是希望买保险来解决什么问题？

女的回答：听说买了保险今后住院可以报账，还能领钱。不知道真假？

于远明笑了：是这样的，不同的保险有不同的功能，就像这个菜市场，你买的猪肉回去却希望煮出牛肉的味道，那是不可能的。你要买了重大疾病保险，住院保险，假如将来生病的时候才可以报销。没买这个保险，就报不了。保险不是全部都保，只是根据情况来保。

女的又问：那不住院得行不？

于远明回答：不得行。不但是必须住院，而是是必须得三甲医院。比如在我们龙城，就三个医院可以：区医院，中医院和红旗职工医院。任何私人诊所都报不倒！

女的沉思了一会儿，继续问：那我们缴的钱好久能够还给我们呢？

于远明回答：那得看你买的什么产品。我们的产品分为几年一返的，身故返还的，也有满期返还的。身故，就是人走了，百年归世了。

女的：哦！三年一返那个可以不？

于远明说：那个产品小孩子买可以。一般都是30岁以下的购买，30岁以上的不太符合。因为同样的保费，你返还的次数减少了。

这个时候一直没有开腔的男的发话了：你给我看看我适合买什么保险。我今年48岁了。

于远明随口赞美一句：大哥你看不出来哦，有48了！

你们一年交好多保费觉得可以？

男女对望了一眼，女的说两千块以内嘛，我们农村的没多少钱。

于远明立马打开密码箱，拿出费率手册。再拿出一叠空白的信笺，做了一个简单的手写计划。

一份投连+一份住院保险+五万的意外伤害+5000保额的意外医疗。一共一千七百多元。

又把综合的保障责任详细讲了一遍。

看两夫妻没有反对意见，于远明拿出投保书，问你们身份证在不在？

于是开始填投保书，一切很顺利。到了如实告知阶段，于远明问：身体有没有毛病？两夫妻都回答没有，健康。男的还补充了一句：你莫看我瘦，我每天还要挑百多斤的米呢！

周姐在旁边也点头：确实是这个大哥我看他风里来雨里去的，身体很好。

就这样很顺利地填完保单，签字，到农业银行开结算账户，再存上保费这个事情就算完成了。

（109--朋友的定义）

算上这张，于远明也卖出去几张投连了。但是都是一两千的，6060一个都没卖出去。自己也掂量了一下客户的持续缴费能力，都不行。要用那种“投连投连，只缴三年”的方法呢，于远明内心又是拒绝的。所以，这个总公司投资连结保险的种子讲师，销售的业绩并不好。

九月份，传统的教师节。于远明被评为分公司培训部年度优秀兼职讲师。除了奖状，还获得了一次外出旅游机会。这次旅游不但饱览了祖国河山，还认识了很多的其他机构的朋友。当然主要是区县同事，因为主城区和区县的泾渭分明，各玩各的。

回来没多久，分公司在恭州的市委小礼堂举办了一次有偿培训。对整个分公司的营销队伍影响深远。

万家的培训很多，有的是总部举办的，有的是分公司举办的，有的是营业区自己举办的。有的是外请的。外请的一般都是有偿培训，需要买票。

当然请来的讲师都不是一般人，都是行业内的顶级高手。

这一次，请了两位，都是台湾来的老师。一位是组织发展的高手，一位是销售高手，有自己独创的销售体系，号称直觉式销售。

恰好两位都姓林，于远明发现台湾姓林的不少。也许是福建过去的林氏家族开枝散叶比较多吧！

主题是组织发展这位很狂，一个人来上海，开始准备去同业一家公司，没想到不受待见。于是来到万家，从一个人开始，发展到现在的几千人。年收入虽然没说，不过用《基本法》推算大概就可以知道不会少于几百万。而这一切，只用了不过几年时间。别人是育成组，育成部，他是育成一个又一个营业区。

他把一个19岁的年轻人培养成了高级部经理，月收入好几万。

他把人与钱的关系讲的赤裸裸，真实却又可信。

他还是一个左手残疾的特殊人士。

他直言：我现在给你们讲的这些，你们不一定听得懂。

确实，讲了很多关于组织发展，二次早会，营销策划的内容，都让学员们倒懂不懂。

倒是有个关于朋友的故事，让大家觉得通俗易懂又精彩绝伦。

他问：你觉得什么样的人，可以称为你的朋友？

大家说了一些，他自问自答，显然对这些答案都不满意，也在他的预料之中。

“什么是朋友？不是一天吃吃喝喝，每天一起唱卡拉OK。朋友有很多种，真正的朋友只有一种，那就是可以托付终身！”

“你们想一下，在你的身边，在你的生命里，有没有可以托付终身的人？父母高堂，妻室儿女，都能够像你在的时候受到照顾？”

“刘备曾经在奉节的白帝城托孤，对诸葛亮说我将不久于人世，希望你辅助我的孩子。如果他行，你就尽力辅佐他；如果他扶不上墙，你就可以取而代之。诸葛亮当然回答的是：臣将鞠躬尽瘁，死而后已。他是这样回答的，也是这么做的。六出祁山，七擒孟获，最后病死在五丈原。诸葛亮可以称之为刘备的朋友！”

“其实，我们的身边是有这样的朋友，只是很多人不认识而已。那就是人寿保险！”

“你想，今天你选择了人寿保险。一年给他三千五千，就相当于交了一位朋友请他吃饭喝酒唱卡拉OK。当有一天，客户撒手西去，谁来照顾他的孩子，他的父母，妻子？”

“朋友来了，就是人寿保险。赔付十万八万甚至更多，起到了其他朋友无法起到的作用。而且不用欠一点人情，因为这个是你自己提前安排的一种人生。”

大家在台下听得如痴如醉，热烈鼓掌！

另一个林大师，更有活力。

他的拒绝处理把人性分析得入骨三分。

原来人的说话是有直觉反应的！

原来人说的句子是有结构的！

于远明正听得入味的时候突然感觉腰部一阵酥麻。低头取出正在震动的手机，一看号码也不熟，就没有接。

没想到一会儿，这个号码又打来了，只得低头轻声问：喂，哪位？

那边是一个逼仄急促的声音，很陌生，背景也嘈杂听不出是谁。说的内容也没听清楚。好像是说什么师父什么什么抬活路儿了。于远明又不好大声问他，心里疑惑地喔喔地挂了电话。

林大师正在讲直觉式销售，要求大家一起站起来，和他一起朗读拒绝处理的“万能话术”，于是大家齐刷刷站起来一起读：

那很好，那没有关系，你说得很有道理........

培训回来，于远明才知道果然是出事了。

远在贵溪的王承宽被人砍伤了。左手的骨头都伤到了，现在医院急救。打电话的是那个侏儒师弟，难怪听不出声音。而且平常他的说话都有些含混，所以当时也没有听清楚。还有他说的“摊活路儿了”不是“抬活路儿了”，也是贵溪当地的方言，意思类似于麻烦了，糟糕了，摊上大事了。于远明当时根本就没有理解到。

王承宽在贵溪本来过得不错。虽然部经理估计很难升上去了，但是由于育成的几个主管暂时也升不上去，他的育成津贴也不少。加上本身是筹建者，有一种天然的心理优势。新来的黄俊波还是合得来，于是除了工作，三五个朋友约起喝酒唱歌的过得舒服。

其中和一个混社会的关系特别好。

这个人叫孔军。

（110--又走一个）

孔军是一个比较特殊的人才。

本身家境比较好，父亲是贵溪某局局长，虽然退休了。但是退休前已经给孔军买了房子娶了媳妇。

可叹的是孔军不争气，喜欢当老大，带小弟，争江湖名声；自然花钱如流水，家里的那点底子很快就花完了。

阴差阳错进入保险公司，倒也是签了几张单子。但是游手好闲惯了的人怎么能够忍受每日早会，每日拜访，长期开会学习的约束？所以，他也是三天打鱼两天晒网的在公司挂着。但是和几个男人就玩得开心了，王承宽就是其中一个。喝酒，骑摩托，打牌，按摩都是男人喜欢的事情。还有几个小弟捧着，感觉更好！

结果这次去酒吧喝酒就出事了。

偏偏孔军几个临时走了，王承宽本身虽然喜欢喝酒开玩笑，但是整体来说还不是一个惹是生非的人。

那晚还有杨于军几个家伙，见到邻桌有漂亮妹子，就主动前去搭飞白。

搭飞白者，生硬搭讪也。龙城方言说搭白，就是搭讪。搭飞白，就是八竿子打不着的非要来搭讪。

人家不甩他，他还很兴奋，非要去喝一杯。妹子几个就火了！出门打了个电话。

一会儿来了几个少幺爸（小混混，这个称呼的来历应该是很多小混混都属于家里的幺儿，父母溺爱导致的顽皮忤逆，被侄儿侄女称为幺爸。年龄小的，就是少幺爸。）那女子手一指王承宽他们这一桌，那几个家伙就抽出砍刀奔过来。杨于军那个时候也走了，剩下的王承宽还不知道怎么回事，看到刀看过来，本能地用手去挡，当然手就被砍伤了。喧闹中，还好有人及时拉住。女的也发现砍错了，于是那几个家伙连男带女呼啸而去。

等到于远明来到王承宽的病床前，已经是转院到龙城了。

在有些阴森的病房走廊里，于远明寻找着病房床位的号码。进了房间，却发现一个熟悉的身影。

不是王承宽的前妻杜鹃是谁？

王承宽正在发脾气，怒气冲冲地说：不用你管，我自己管自己。

看到于远明进来，杜鹃有稍许尴尬，立马又变得热情：哎呀，远明你也来了！

于远明对杜鹃印象很好，当初他们结婚时看到她哭泣的时候就在想这妹子是一个真诚的人。

放下水果，于远明看到的王承宽怒意未消，显然还在生气。于是笑了笑：何必嘛？你们什么时候回来的？

王承宽说：昨天晚上就转过来了。老子完全是背黑锅！

于远明没有说话，看他裹着纱布的手臂，默默地不知道怎么说。

想了一会儿问：对方找到没有？

王承宽说：孔幺毛带人去找到是哪个了，但是都跑路了。你怎么办嘛？

于远明也觉得是不好办，只得安慰几句。

杜鹃有事先走，把一个保温杯顺便装到口袋里一并提走。

走了后，于远明说：你还是有福气，婚都离了，人家还来照顾你！

王承宽不屑一顾：假仁假义！照顾有什么用？我不要哪个来可怜我！

于远明不知道两个曾经的夫妻到底是怎么回事，也不好说什么。就在那里和王承宽聊了聊其他的。

走出医院，于远明对王承宽有了新的认识。

原来是仰望，后来是平视。现在却有些异样的感觉，谈不上俯视，却无法认同他的一些做法。

一个人，也许有运气好的时候，也许有运气差的时候。但是得意不忘形，失意不失志，才应该我们选择的人生态度啊！

仔细看他的这几年历程，没有晋升成功就轻易放弃，去了恭州吃不了苦又回来。筹建贵溪虽然付出很多，但是缺乏整体的安排。不过也没吃多少亏，按照育成的情况来看，每月的育成津贴也可观。但是却没有了斗志，放纵于混日子。

有人说性格决定命运，于远明觉得这句话在王承宽身上完美地演绎了。

由于是家里的第二个男孩子，比哥哥长得乖巧，和妹妹比又是男孩，自然就获得父母的溺爱。当兵也没吃苦，回来又是上班。耍的女朋友太好了，人好家庭也好，还是独女一枚。仿佛命运给他打开了一扇幸运之门！于远明后来了解到，杜家的很多亲戚就是在王承宽手里买的保险。可以说，如果他坚持下去，肯定能够获得更多的成功。就算不做保险，为什么又会离婚呢？这里面的玄机，于远明不知道。但是从杜鹃还来医院护理这个角度看，至少杜鹃对王承宽是很有感情的。有一次王承宽喝醉了也说：杜鹃是他的第一个女人，他也是杜鹃的第一个男人。两人的新婚之夜，做爱都还很笨拙。他一度没有找到幸福欲望的入口，事后想来哑然失笑，多么美好的回忆啊！

可是今天的境况怪谁呢？

于远明摇了摇头，离开了医院。

后来两天于远明都去医院探望王承宽，也就是聊聊天，实话说帮不上什么忙。倒是杜鹃还是一边被埋汰，一边给王承宽收拾衣物床铺，换输液瓶，喊医生。忙上忙下的状态让人根本就看不出他们之间是已经离了婚的人际关系。

正在这个时候，龙城万家人寿又一次人事变更开始了。

分公司宣布龙城负责人高世伟和蒲州区负责人狄胜青对调，大家已经没有第一次领导人变动那么反应大了。仿佛一个多次恋爱的人，对于旧的感情结束与新的感情发生可以无缝对接一样。

高世伟走得无声无息，大家就是吃了一顿饭，送了心意礼物。最恶搞的是杨于军几个人集体买了一条领带给高世伟。事后分摊，人均27块钱，大家笑：你们几个也太抠了吧？

杨于军皮笑肉不笑的回答：礼轻情意重啊！

想想高世伟，来到龙城不到一年，换了王玉清，调来了黄俊波。做了产品说明会，开始了投连的销售。其他也没什么多的建树。

而对于狄胜青，大家不熟悉，只是听说这个年轻人很强势，曾经在主管会上发火一脚踢倒凳子！这倒是重庆崽儿的江湖本色。

（111--专业的专业）

公司不断变化，其实对于员工来说都一样。做保费，挣佣金。增新人，当主管。服务客户，获得更多的市场资源。

不管谁来当领导，谁来负责，业务员都要做业绩。没有业绩就活不下去，有了业绩鲜花荣誉掌声都来了。更不用说实实在在的收入。但是狄胜青的到来，还是让龙城所有的主管眼前一亮。

同样是主管会，狄胜青的风格与前几个都不一样。

庞福喜基本不开主管会，雷文杰开会基本不谈业务，主要是谈管理谈结果，高世伟也是不谈业务喜欢谈公司谈管理谈产品。

雷文杰给大家留下很好的印象，人品好，管理能力强，风格谦和亲切中也带有强势严格。

高世伟社会经验不足，但是也有水平，有一次讲了和尚分粥的故事还是很有意思。

狄胜青打开电脑，先做了一个数据分析：龙城目前有21位主管，组均人力不足八人。

其中组均活动人力不足5人。

纵观龙城这半年来的新人数据，月均入职达到23人，但是三个月转正率很低，六个月的留存率也不高。一年以后，基本都流失了。

整个龙城最糟糕的就是转正人员的晋升。如果试用业务员前三个月做得不错，多半都是因为资源丰富，意愿强烈，新鲜感强烈，目标清晰。三个月后如愿以偿转正了，请问，接下来他的目标在哪里？你们有没有给他设定目标？有没有解决他在达成目标的过程中所遇到的困难？

一番剖析，狄胜青的话语，数据，逻辑就如一把手术刀，把龙城这个营销队伍的皮肉，肌理，骨头，韧带都分得清清楚楚。有些残忍，也有些欣喜。所有的主管都被这个刚刚来的年轻负责人折服了，觉得他真专业！

于远明最近的状态却有些不好，团队里几个姨妈状态不稳，唯一的王牌秦玉芳也处于低迷状态。

在最近的一次季度考核中，团队生拉活拽地终于过关。

可是，于远明自己知道，这种情况下，自己的前途是不妙的。最让人恼火的就是熊德平了。

熊德平不但不增员，还把增员的人送给其他的人。因为她不满，总觉得自己做的业绩也好，增的员也好是给主管做嫁衣。心态不好，随时都是一副冷脸冷嘴的样子。

几个姨妈对她也不搭理，但是平时做事情也是淡心无肠的，于远明分析了一下，各有各的原因。大姐林小英自从女儿嫁到台湾，了却一块心病，夫妻两个本来有退休工资，所以更多的是混混续期佣金。二姐张正碧最有企图心，但是已经晋升出去划到杨于军的团队了。三姐黄玉兰资源差，也是没有多大的挣钱欲望，开个早会后就去打麻将了。四姐刘华本来是可以做得很好的，但是她又是一个非主流官太太。不愿意打着自己老公的招牌去消费权力，也不愿意去辛勤拜访，有几个算几个，实话说也不缺钱。五姐钟华芳呢最老实的一个人，但是也恼火。做了几年的业务了，还是不会单独做计划书，很多时候都需要于远明帮忙。自己又在做安利，时间上也分配不过来。就这么不死不活地做着，早会也来，你说什么她们都答应，但是真实的情况却是混一天算一天。

2001年，代理人资格考试越来越多，公司也有一个人专门负责。就是分公司专门支持龙城的一个培训老师，名叫程超。那天他自我介绍的时候也是特别搞笑：大家好，我是江南分公司培训部的程超，大家都叫我超人。我是2010年进入万家保险的新人。

大家在底下轰的一声全笑了：确实是超人，穿越时空了。提前到2010年了。

他一顿，还能保持不笑，改口继续说：不对。我是2001年进入万家保险的。

我来龙城就是专门负责代理人资格考试的，希望得到大家的支持！

然后就每天看到他在职场里拿一本书，给需要考试的人划重点，讲解难点，分析考试的侧重点。

做题，做题，做题。

把那些考试的人都搞得头晕脑胀，神经兮兮的了。因为这么厚厚的一本书，上百个章节，几百个知识点，几百个概念，名词解释，是人家大学生在四年里读完的。而保险公司的培训只有几天，你需要翻来覆去地读，背，做模拟题。怎么可能不痛苦？

可能你会说作弊啊！

哪有那么简单？行业协会组织的考试非常严格，监考老师一遍又一遍地巡视，一旦被抓到就取消考试资格，甚至上黑名单，公司也会被处罚。

据说有的大姐被逮住了，一点没辩解，拉到办公室就是一通嚎啕大哭：老师，我是没有办法啊！我家两口子都下岗了，娃娃又要读书，老人也要照顾。我们那个时候上山下乡又没读什么书，都说接受贫下中农再教育，现在找工作也找不到。好不容易来做保险，还要考证。我们年纪大了记不到啊！我是没得活路了，要不是看在娃娃的面上，好多次我都想死啊！啊........一边哭一边说，鼻涕眼泪的，而且真是把多年的心酸都哭出来了。老师也忍不住，一边递纸巾一边说：算了算了，莫哭了。各人快点去把题做完。抄的时候动作小点。

有的人一次考不过，就再考一次。连续几次考不过，对人的自信心打击很大。最气人的不是差十分八分，有的就差一分两分。你说怎么办？

万家公司龙城营业区考代理人最多次的就是周海部门的苏立勇，他一共考了八次，报名费，车费都花了上千块。第八次终于考过了，对他而言无异于抗战胜利了。

当然，在余永春看来，程超的授课水平也有问题。

呆板，单调，生硬，枯燥的内容经过他的演绎，值得一个“更”字。

所以，同样在2001年，分公司培训部组织了一次代资考种子讲师的研讨班，于远明也参加了。

（112--专业的专业2）

转眼狄胜青来龙城已经三个月了，组织了一个主管培训班，一个营销管理干部培训班。

厉害的是这两个前后开办的班，大部分都是他一个人授课。让大家见证了他的培训超级能力！

大家后来才知道他的一些背景与故事。

狄胜青本身是外勤出身，先在主城，后到区县做组训，他可是万家人寿第二期组训。因为家庭的原因从涪州调到蒲州，给唐经理做助手。唐经理调到分公司，他就顺势晋升为蒲州的负责人。

这次不知道是因为什么，分公司把他和高世伟对调。因为从机构的大小来看，龙城比蒲州小多了。无论是战略地位，保费规模，人力规模，都不在一个等量级上。

第一次主管会，狄胜青之所以能够给出犀利的剖析和到位的点评，是因为他在来龙城上任之前就认真分析了龙城的相关数据报告。而两次培训，从地方选址，到课程设计，教材教具的整体安排，都是他一手安排。

而他的授课能力确实超凡脱俗，既能高屋建瓴，也能生动有趣。案例新鲜，深刻，引人入胜。一些管理方面的东西是于远明和其他人都不清楚的，什么三规劝九走动一面谈；什么SWOT分析；给大家记忆最深刻的是三个故事：

1，一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发现牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！这个故事的寓意是……不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，请闭上你的鸟嘴！

2，乌鸦整天蹲在高高的树枝上，什么也不做，悠哉游哉。兔子每天在树下跑来跑去，疲于奔命。看见乌鸦如此清闲自在，兔子顿生羡慕。

于是，兔子问乌鸦：“我也可以像你这样整天什么也不干，只是休息玩乐吗？”

“那当然了。有什么不可以的呢？”

听完了乌鸦的话，兔子就躲在了一棵老树下，怡然自得地闭上了眼睛，把所有的危险都置于脑后。

这时，一只狐狸从树丛中跑了出来，看见正在做梦的兔子，立刻扑了过去，抓住它把它吃掉了。

你可以悠然自得，也可以尽情地享受生活，但前提是你必须先站在高高的枝头。

3，一只火鸡和一头公牛在聊天。

“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”

“这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，“那里面充满了营养。”

火鸡吃了一团牛粪，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。

第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。

最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。

但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，

并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。

这个故事的寓意是……

牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，但它不能使你永远呆在那儿。

三个故事都是先讲，再让大家提炼寓意，于远明在第二个故事里提炼出：如果你想和别人一样舒服，首先得保证与别人一样。狄胜青点评：一语中的！然后随手抛过来一个小的玩具娃娃！让大家都用羡慕的眼神盯着于远明！

这些寓言让大家哈哈大笑之余，也收获了很多关于管理，关于自我定位方面的思考。

而营销管理干部培训班的参训对象，其实就是公司业务员里面比较积极，业绩不错的一些人员。他们要么迷茫，要么消极，要么困顿，要么傻傻的，不知道前方是什么！

这次培训收获最大的贵溪机构，那一群睡意朦胧的正式业务员在培训后被完全激发了。

几个月后，晋升了十来个主管，涌现了二十来个积极分子和绩优业务员。

而对于贵溪机构还有一个最大的隐患，就是一直没有获得保监局的批文，当然也就无法获得工商执照，税务登记证。当你还小的时候无所谓，当你越来越大，同业就开始使阴招了。

工商局来过一次，还好队伍里也还有些关系，没有查封。但是警告必须补上，不然下次还得来。贵溪的黄俊波反映到龙城，于是狄胜青专门去了一趟贵溪。找到工商局局长，真诚沟通了，送了两条韩国带回来的香烟。于是事情就解决了。

这方面也说明狄胜青很厉害，因为这个工商局长就最喜欢抽烟。狄胜青不送贵重的，只送他没有抽过的，投其所好满足需求也是一种能力。

狄胜青来到龙城，得到了所有人的认可。大家都觉得他很优秀，口才卓越。随便在台上一站，不需要什么准备也不要稿纸，就可以讲一通有水平有观点有内容的话来。对有些司空见惯的事情也能够解读出不一样的味道来。

比如在早会上，他就基本法考核的事情和大家沟通。

他的说法就很有趣：

董事长有个助手，是一个叫基本法的崽儿。（恭州话崽儿就是年轻人的意思）

他就专门负责来对付你们，你有本事打过他，他就无话可说。你要是被他打败，那就该你倒霉。所以，打败基本法是我们的唯一道路。

怎么打败这个姓基名本法的崽儿呢？

你首先需要明白，卖保险是卖什么？

来来来，你们都来说说。

大家七嘴八舌地说：卖产品，卖服务，卖需求什么的。不一而足

他不回答正确与否，再启发大家：

很多时候客户问我们卖的是什么，你们怎么回答？

都说是卖的保险，合同，保障对不对？

那么当客户出险了，或者合同到期了，或者客户年纪大了，客户领到手里的是什么？

大家齐声说：钱！

狄胜青说：是的，钱。

但是这个钱，不是一般的钱。而是你当初用小钱换来的大钱。是客户用平常不影响生活的收入来换取的救命钱，年老之际的活命钱。而且是以你选择的方式给你，请问你需不需要？

大家回答：需要。

狄胜青又问：如果可能的情况下，是不是越多越好？

大家回答：对。

狄胜青再问：如果你现在都拒绝了我？到时候你就算欢迎我也欢迎不来啊！是不是？

大家听了这一番话，豁然开朗，好像拨开了眼前的迷雾，销售的逻辑变得如此清晰！

（113-雷爆了）

2001年9月12日早上，八点半之前，早会还没开始。大家三三两两的在音乐声中聊天的聊天，收拾东西的收拾东西，还有一个大姐在织毛衣。

突然进来一个30来岁的女人，用非常惊奇的语气，非常尖锐的声音大声说：哎呀，你们晓得不？美国昨天遭炸了！两栋楼都倒了！

大家一下子围上去问：啥子呢？你说什么？

来爆料的是红旗化工厂的工人张霞，个子小，声音尖，一贯表情生动，描述起事情来绘声绘色：你们不晓得啊！昨天，狗日的美国遭炸惨了，好吓人哦！

不晓得死了好多人！反正我看到很多人在跑！

还有人在说该球遭，日妈美国不得了得很！一会儿打这个一会儿打那个的。

到了中午，所有人都知道了。都在谈论这个事情，大部分都觉得美国是报应。比较之下，还是我们中国安全。

过了几天，关于这个911的恐怖袭击事情越来越多的细节通过电视，报纸传播到了世界各地。成为21世纪影响深远的一个历史事件！影响之深，迄今未绝！

而这个张霞却在两年后出事了。

那是在于远明离开万家后发生的事情了。

起因是有几个客户打电话来公司询问续期保费发票。接电话的伙伴通过电脑系统查询得知这几个客户的续期保费都没交。客户得到这个消息大惊失色，因为钱是交给了张霞的。

公司闻知此消息当然也不敢大意，急忙进行紧急排查。发现都是张霞的客户，而张霞当时已经离职。电话也换了，说是去了上海。到底在哪里无人得知！

公司当然不能就以为只有这几个客户，于是扩大范围，事情的结果让人瞠目结舌！

张霞已经挪用了客户的保费几万元，总共有几十笔。很多客户是几百元，一千两千的。她都以公司的名义收了，而并没有交到公司！

背后的隐情慢慢就传出来了，张霞也是一个有故事的女人。

她本是红旗厂的工人，老公也是。两口子性格差异很大，她泼辣漂亮，属于那种娇小玲珑的小辣椒。老公是个闷葫芦，三天不打一个哈哈。婆婆在红旗厂附属医院当护士长，所以开始她做了很多少儿保险，婆婆帮忙拉了不少的业务。后来老公停薪留职考研究生，就靠她一边上班一边做保险来补助家庭开支。没想到几年后老公把研究生考上了，却提出一个让她始料未及的要求：离婚！

原来这个不言不语的家伙在考研究生的过程中和一个同样考研的女同学好上了。钱也被老公花完了，人到中年遭遇离婚，哪个女人想得开？

扯了几次，那个闷葫芦却是钉了钉子不回头了。于是只能离婚了事。

对于张霞来说，心思完全乱了，上班也没心情，保险也没心思。长期混迹于麻将桌成了她的日常生活。没想到那天去买菜遇到一个客户主动要她转交续期保费，她也没在意就顺手揣到兜里、后来打麻将就不知不觉地输了。半夜三更回家才突然想起客户的续期保费被自己输了，心里一番挣扎，终于侥幸战胜了良知。第二天开始主动收客户的续期拿来使用。到底收了多少笔，她自己都忘了。反正客户相信她，没有多想。直到有恭州的业务员下来宣传保险，遇到她的客户摆谈中说到续期缴费有发票，客户才醒豁过来自己只是交了钱却没有拿到发票。问她几次都搪塞了，终于觉得不放心才打电话到公司。一切真相大白，张霞自己心里虚，躲了。

事情的最终结果还是张霞的老母亲把自己的棺材本拿出来为女儿买单，大家看在都是一个厂里的人，也就没有追究法律责任。根据金额，是完全够得上挪用，占有的罪名的。

当然同时公司大力推动客户首期续期都通过银行转账，但总有些客户嫌麻烦，还有的客户相信业务员胜过相信公司。

这也是初级市场的显著特征。

很多时候不是你没有犯错的意愿，而是你没有犯错的机会。如果当你有贪污，挪用，滞留，侵占的机会而不被查处的话，很多人就会暴露出自己都想不到的那一面。

个人如此，公司亦然。

人性都是经不起考验的。公司并不是一个虚词，他是由实实在在的人以某种形式组织在一起，按照某种行为规范集体进行某些商业活动的分工合作而已。

那么在公司所有的经营行为中，人的因素还是第一位的。再多的规章制度，再多的道德教育，岗位约束，最终都是通过人来实施，践行与表现。

在2001年公司力推的主打产品--投资连结保险销售中，就出现了后果比较严重的事情。

在上海据说有几百个客户去静坐，导致的结果是政府强力介入，要求万家人寿必须解决好。不要酝酿成社会群体性事件！

而在江南也引发了很多的纠纷，客户到公司来扯皮吵架的不少。在龙城，很多业绩高手背后的故事逐一被踢爆。有的都从此不来公司了，有的进了公安局，有的客户也打上门来，让公司一天疲于应付这些事情。

当然，于远明也有一个烦心事困扰着他，好在从根本上说他没有责任，后来解决的结果也还好。

事态的扩大化导致的总部压力很大，在年底召开的高峰会上，据说集团董事长都当众哭了。

他一点没有诿过，而是坦诚相告：从表面上看是部分业务员误导客户，夸大利益；实际上是总部的销售策略，太激进了。销售的导向出了问题，当事情发生后应对也不及时；公司的声誉，品牌都遭受了巨大的损失。

导致的结果是寿险的董事长直接调离，公司负责投资的几个专家直接解聘；另外公司从台湾聘请了一位专家担任市场总监与品牌总监。

投连这个产品被公司寄予厚望，却是播下龙种，收获跳蚤。原因很复杂，并非哪一方的问题。

而这一切，要从一份报纸说起。

（114-乱象）

中国南方有个报纸很有名气，叫《岭南闲谈》。说是闲谈，其实往往是家国万事的深度报道，以敢言，能言，领风气之先而闻名。所以多年下来影响那就不仅仅是岭南了，全国都有名气。这家报社除了很多大块文章，专栏闻名于世。就是每年的新年发刊词都能够流行开来，确实有高质量的办报水平。

这家报社有四个充满了新闻理想的年轻人，不甘于在社会新闻的大一统下混沌地活着。于是约上一起出来创办了一家财经报纸《创世纪财经报道》，专注于财经类，金融，产经，政经方面的内容制造。目标瞄准的是美国的《华尔街日报》。

他们鼻子很灵，眼光狠毒，手脚麻利，在看到万家保险的业务员在销售神奇的“投连投连，只交三年”。于是就开始深入了解，这一了解不得了。访谈了很多客户和业务员，掌握了很多基础的数据与证据，经过几天的整理，一个报道投连销售问题的连续报道就出来了。

这份报纸的主流发行在一线城市，恭州也有，龙城很少。所以龙城人基本不知道。但于远明恰好是一个阅读爱好者，长期读书看报。应该算是《岭南闲谈》的老读者，《创世纪财经报道》出来他也经常购买阅读。确实有些内容很精彩，有些内容还读不大懂，有些内容又觉得没什么意义就跳过。不过每一期的保险，财经版面是必读的。对于国内整个行业的动态，国外的一些资讯都有了解。

当看到那个报道的时候，简直太震惊了。

投连销售是有问题，但于远明没想到问题这么大，面积这么广，这么严重。还以为只是龙城的业务员素质不高，恭州的少部分业务员急功近利。没想到全国都沦陷了，甚至其他地方比江南省比龙城的更厉害！而且引发的事态也厉害，都有客户到政府静坐了。

龙城也有客户来闹，于远明当时还对那个业务员嗤之以鼻，觉得怎么能这样做？人家一年的收入才几千块，就敢让客户买6060。难道人家不吃不喝吗？

也有的女业务员太无耻，那是一个桃花镇的女子，比于远明小两岁。颇有几分姿色，从小就是一个不安分的女子。不知是谁介绍到万家来了，几乎每个月都做几个6060，很快就成为新人里耀眼的焦点。看她着装妖艳，语言大胆，和杨于军长期眉来眼去的。人们议论纷纷，但是传言说她靠陪客户睡觉签单于远明还是有些不信。

后来有人给他一分析，又觉得在理。

外面的小姐卖一次身才200元，她陪客户睡一次签个6060，佣金1500元。划算多了！更不用说还有奖励方案，明年的续期利益等。

但是保险行业的名声，万家人寿的名声被她彻底破坏了！

问题在于，为什么虽然有人议论纷纷，却无人阻止或者制止呢？

第一，传闻而已，无人查证。人家老公都没出来说什么，旁人怎么好光明正大地指责？

第二，她陪客户睡觉，还卖了份保险。很多女人出轨，当情人陪其他男人睡觉啥都没有。甚至还有倒贴的，你怎么说？社会乱了套，杂皮当领导都司空见惯了。这又有什么好大惊小怪的？

第三，部经理主管心想只要给我带来业绩，我增加了管理利益。其他的人家那叫私生活，我管不了。

还有一个客户，存了两万块准备买份保险。于是在业务员的介绍了顺利办理了，第二年续期人员打电话通知缴费的时候他蒙了：不是交了么？怎么还要交？

续期的人员告诉他这个保险是交20年，还有19次缴费。他疯了一样，到公司来找业务员。因为他本来只有两万块，就选择的趸交，没想到业务员给他办成了期缴。

客户气冲冲拿着保单来公司找业务员拼命，业务员躲了。公司内勤接待了他，一番讲述才知道是怎么回事。看他的穿着打扮，从事的职业，家庭的住址就可以判断出绝对不是一年能够交2万元保险的主！没有那么多的钱继续交，只能退保。但是退保损失太大，怎么办？

最后还是找回业务员，让他承担。扣回佣金，剩余的部分分期还。这个事情才算告一段落。

但是另一个事情就严重多了，是依靠警方的力量解决的。

那是一个狮子湖的客户死了，按照保险合同要赔付。根据一般的情况也需要理赔人员去调查核实。

没想到一去那个村子，村里的人都很同情地告诉理赔人员：这个人太惨了。从小就是个瞎子。孤苦伶仃的苦了半辈子，老婆孩子也没有一个，好不容易存点钱，买份保险也是希望老了有个依靠。没想到这次去放牛却踩虚了一脚滚到山崖下摔死了。

平常都是熟悉得很，别看他眼睛瞎，对村里村外的很多道路都熟悉。这次不知道怎么回事，唉，也许这就是命吧？

保险同志，你们可要好好赔啊，赔了给他有个安置。

村里的人本来是想把情况说得悲惨点，换取同情心，有利于理赔的顺利。

但是理赔人员一听当时就震惊了：啊！？瞎子？！那当时是怎么过的核保呢？

经过走访调查，这个客户确实是瞎子。当时的体检是业务员找人代替的。

于是公司马上报警，该业务员被传唤。到了公安局吓得打抖抖，知道事情败露了，竹筒倒豆子什么都招供了。

这里需要说明一下，如何找人代替。首先提供客户照片的时候就提供代替者的，然后在体检资料上把身份证头像部分用代替者的头像覆盖再复印。这样就统一了，名字，住址，身份证号码是真实客户的，而头像是代替者的。

医院的医生说实话第一并不认识体检者，也不可能认识绝大部分体检者。第二，事情多，忙起来了怎么可能去检查身份证的模糊与复印的细微痕迹？

就这样，张冠李戴，李代桃僵的体检就过关了。

所以，后来保险公司想了几个办法来防范：

1，体检中心设在公司。

2，由内勤带领客户去医院体检，顺便就认真检查资料。

3，客户回访。

所以说保险是一个违反人性需求的产品，风险没来时没人愿意主动购买，一旦愿意主动购买多半都是有问题了。

而核保与核赔的相辅相成就是防范风险的两个闸门，互为因果。宽进必然导致严出，严进还能促使宽出。当然，于远明本人也有教训。

115--骗保

那天，于远明突然接到一个电话，一看，号码不熟。接了才知道，是上次周姐介绍的那个卖米的客户。还是老婆打来的电话，说是老公生病了，住院报销的事情。于远明急忙给她说哪几个医院，准备保留什么样的资料这些。

过了俩月，客户那边出院了，通过于远明递交了理赔申请书。根据公司要求，理赔人员要去调查情况。于是于远明买了些水果和冯克俭一起乘车去客户家里。

先坐中巴坐到胜天镇，倒也不远。然后就花十块钱坐摩托车进去，经过机耕道坐了二十分钟才到客户那个村子。

村外一口大池塘，一条平顺的机耕道顺进村里，村里的房子也是错落有致或者叫乱七八糟，反正没有规划，农村的自建房都是怎么方便怎么修。大部分都是红砖房，少部分是白沙砖或者石头房子。客户的房子好问，村民抬手一指就看到了。门口一个水泥地坝子，旁边栽了两棵梨树。坝子边上堆了一个谷草垛子，另一个边上还有一个洗衣池。几个母鸡在坝子上悠闲地散步，全然不理新来的于远明和冯克俭。

进得门来，于远明的心情也沉重起来，客户坐在一个躺椅上，面色蜡白，像七十年代黄膘猪肉的那个成色。女主人倒了两杯开水，期待的眼神望着冯克俭，仿佛他的身上就寄托着一切的希望。

于远明先代表公司与自己表示慰问，也把水果放到一旁的桌子上。冯克俭道明今天的来意，看看客户，询问一下。客户得的是食道癌，已经动了手术，掀开衣服，一道长长的疤痕从前胸划过肋骨直到后背。于远明第一次知道原来食道分为上食道与下食道，原来食道癌手术不一定是切开喉咙。

客户说话的声音已经变了，于远明想起当初买保险时那个精壮的汉子，虽然高瘦，但是与现在的气息虚弱，声音哑暗完全不一样。

随意摆谈了几句，冯克俭还是与原来有些不同，微笑着安慰客户：请你安心养病，我们回去后就准备理赔的手续。请你不要担心。

客户千恩万谢地送我们到门口，冯克俭不说话，直接到村里走一走。问了一个正牵牛出去的大叔，大叔说认识客户，都一个村的，怎么可能不认识？然后问原来身体好不好？好啊！从来没有看到他得过大病，最多就是感冒发烧。

谢过放牛大叔，冯克俭又带着于远明到了一个小商店，里面的黑屋子挤了几个人正在喝酒。每人一个白瓷碗，里面是白酒半碗。桌子上干花生一堆。大家边剥花生边吹牛皮边喝酒。

冯克俭买了一包烟（其实于远明记得他不抽烟的），随口问老板：某某你们认识不？

老板是一个精明的中年男人，身后各种副食百货零食香烟酒水药品都有。

“当然认识。别说这个村子，就是周围的几个村子，大部分我都认识。”

“那他最近有没有到你这里买药？”

“最近没有。原来买过的。”

“哦，买的什么药哦？啥时候买的？”

中年老板说了几个药名，于远明也不知道是什么药。听都没听过。买药的时间上老板稍微回忆了一下，也告诉冯克俭了。

两人出来后边走边等摩托车，冯克俭说：远明，你这个客户有问题。

于远明不明就里：啊？有什么问题？

冯克俭还是那一副冷冰冰的语气：第一，他之前买过治疗食道癌的药品。当然这个不能证明就是他自己服用。第二，他购买的时间是投保前。具体情况我还要回龙城，去一趟区医院。

于远明心里有些明白了，但还是希望只是冯克俭的大胆猜测。

冯克俭突然又问：你不会提前知道吧？

说话的当口眼神扫过来，于远明心里踏实得很：我哪里知道？这个客户我原来根本不认识，是一个老客户介绍给我的。而且投保的时候我问了他健康不健康，他回答健康。

冯克俭放心地说：那就没问题。只要你询问了，他没有如实告知就是他的责任。如果是你知道而隐瞒了，那就要遭打板子哦！呵呵

于远明神色严肃：那就该开除。你放心，我没得问题。

两人回到城里，各忙各的了。于远明心里还是有些不安。认真一想，又觉得反正自己没问题，结果如何看老天爷吧！

第二天，结果出来了。

第三天冯克俭正色道：经过我们的调查，你这个客户在投保前一周，就在区医院被确诊为食道癌！而投保书上却没有如实告知，显然属于骗保。金额小，家庭也困难，我们就不追究责任了。但是保费不予退还。请你知晓。

于远明心里的一块石头落地了，反而觉得轻松。至于客户那边，就由冯克俭他们去解释了。

第四天，早会结束后，贺成到职场来找于远明。到了贺成的办公室，看到客户两口子，于远明知道事情并没有完。

彼此第一眼都有些尴尬，但于远明还是很快定下心来，我没有做错什么，有什么理亏的？

贺成对于远明说客户来公司说理，觉得是你的责任。没有把得病赔不到的情况讲清楚。

于远明火了：我当时问你身体健康不？你说健康，怎么变成我没讲清楚？

客户说：你没说得了癌症赔不到啊？

于远明气不打一处来，声音高了几度：我怎么知道你得了癌症？你得了癌症还叫健康？

客户又回应：我以为是误诊噻！医院出现诊断错误的还不是很多。

于远明再问：就算误诊，那你也应该把误诊的情况告诉我噻！你说健康，结果是得了癌症来投保。怪我吗？

说了半天，客户自己知道理亏，只好说：那不管怎么说我交了一千多也该退给我噻！银行也要退本金！

贺成一看客户退步了，马上说：你这个属于骗保。按说应该承担法律责任的。我们没有追究你们的骗保就算了，保费无法退。

得了癌症的客户一听这话火冒三丈：追究法律责任，老子反正就要死了，追究啥子责任都可以！你们太欺负人了！骗了我一千多的钱，还要追究我的法律责任！

于远明再次相劝：这个保险是怎么买的，你们自己最清楚。当初我们本不认识，是你们主动来询问。我是通过客户介绍才认识你们，当时买的时候一切的信息都是你自己提供的。虚不虚假，你们自己最清楚。我怎么可能知道你得了癌症？如果你告诉我得了癌症，这份保险我根本就不得卖给你！公司也通不过！你们想一下，是我来骗你们吗？还是你们自己的问题？

通过一番争吵，理论，最后于远明拿出500元钱给客户。贺成在两边做工作，于远明心想也就是佣金退给他，算了。那边嫌少了，贺成说这都是人家看你们困难表示的人道主义，再嫌少就没有了。

磨蹭半天，最后是客户写一个说明，表示因为保险理赔争议的事情今天收到伍佰元的困难金，今后不再向万家保险及于远明个人进行任何的索求。

这个事情就算完结了，于远明心里也不舒服了几天。再去把情况给周姐说，周姐也感到很惊讶！她也不知道这两口子原来是有了病才来询问保险的。

前前后后的事情证明了一句话：主动买保险，总是有些问题。拒绝才是常态，不拒绝甚至主动买保险需要多加小心。所谓事出反常必有妖！

116--扯皮与打擂

2001年的麻烦对于万家公司来说才刚刚开始，对于于远明来说也是意犹未尽！

一天早会结束后，田凤英团队的一位大姐突然嚷起来了：有啥子不得了？他是主管就可以抢单子么？万家保险还专门包庇这种行为，什么公司？我是不得服！不做保险了我都不得服！

大家都扭过头去看，原来是李青大姐。很激动地站起来和田凤英怒目相对！

田凤英也是一个暴脾气：闹什么闹？你就不能让公司处理吗？你不做就不做，也不要破坏公司的氛围！

李青是一个已经退休的大姐，平常都是非常泼辣凶悍的，个子高嗓门亮：公司什么氛围？是偷抢的氛围吗？你们官官相卫！

这个时候几个大姐就去劝慰，部经理高子云也皱着眉头过来，让李青到他办公室去。

大家在摆谈中才把事情慢慢捋清楚：原来是李青有位客户已经拜访多次，准备买保险了。没想到被隔壁部门的周海主管抢了。关键是周海主管抢得还很气人，给客户说他是优秀主管，今后什么服务理赔都要顺利些。再加上送了客户娃娃一个180元的背背佳书包，客户实在不好意思就签单了。李青这边并不知悉，还在给客户联系，那边就推脱敷衍。一直到前几天领保险合同的时候，李青无意中发现了自己的客户居然已经在周海那里买了。这股气怎么忍得下？

找到主管田凤英说委屈，田凤英也不知道怎么解决。你说这个抢单的事情，抢人的事情发生多次了，说不清楚。有个新人受别人邀约来公司，结果提前来了，周海正好在就接待了。二话不说先叫新人填表，然后就办理参训手续。等那个真正的朋友回来的时候，已经无法挽回了。因为公司为了避免熟人之间扯皮，明文规定谁先填入职申请表并缴费（培训费）就算谁的增员。抢单的事情也一样，客户有自己选择业务员的自由，你凭什么说客户必须在你那里买保险？你们认识超过30年，你们关系很好，你们是世交，你们从小一起长大，你们是同学或者前同事都不管用。因为客户买不买保险，既有可能是因为这些，也有可能不是因为这些。你凭什么就说别人是抢单呢？

田凤英也去找了周海，周海一推二五六，啥都不承认。只说签单要凭自己的把握。

又去找杨于军，杨于军也是哼哼哈哈的。

田凤英也无法，只得回头安慰李青。没想到李青可不是好打整的。你们不解决，我就闹！

于是有了早上的一场吵闹。到了高子云办公室，李青一边说一边比划，愤恨之情溢于言表。都不是为了钱，也不是为了业绩，而是太气愤周海这种下作的行为！也太气愤公司的不公！

劝了半天，还是不生效。

高子云后来说也许是更年期综合症，他也没办法。只有给杨于军说，如果不管不顾，李青下一步就去早会上闹。

李青知道单子已经无法挽回，唯一的要求是周海到二部早会上公开赔礼道歉。不然就去一部的早会上把事情说出来，让大家来评评理！

几次讲价还价最后还是周海来二部早会上公开“赔礼道歉”了。

周海还是那一副职业装打扮，满脸的笑意：大家好。我和李大姐之间产生了业务交叉，有了一些不同的看法。当然这个事情本身是非常正常的，平常的展业难免有些撞车啊，是不是？嗯嗯......今后大家要注意这方面的事情，诚信展业，不让此类事件再次发生。

讲完这些他就鞠躬下台和站在门边的杨于军一起离开了。依然不依不饶的李青被田凤英拉着，不然她还要站起来吵一架。

等周海走了，大家都在说他这个哪里是赔礼道歉嘛，完全是来教育我们！

不管怎么说吧，这个事情就算是过去了。

由于媒体的连续报道，公司的舆论压力空前巨大，投资连结保险的销售陷入困顿。虽然龙城没什么风波，但是整体的风向已经转变。公司对于投连的销售采取慢慢冷却的态度，同时又推出了第一款男女分开的分红型重大疾病保险。男性的叫松柏延年，女性的叫花香四季，既保重大疾病又分红，一种产品两个功能，还是很有卖点。

于是学产品，拼件数，狄胜青做了一个非常精彩的对抗赛。

这一次是两个部门各选拔出十个人参赛，名叫热血高手对抗赛！

不比保费，只拼件数，看谁的件数最多，获得第一的将赢得21英寸的彩电一台！

于是早会上播放的音乐是各种英雄，讲述的故事是各种英雄传奇，朗读的文章是各种英雄的宣言，信件。海报上每天都在更新战绩，有几位交替上升。有的已经十件以上，越战越有劲头！

半个月后，签单二十件的诞生了！

早会签单分享，积极的信息传播让销售的氛围一浪高过一浪，而贵溪那边的业绩也是每一天都在捷报频传。

等到最终收尾，杨于军团队一个老主管刘成慧以37件拔得头筹！颁奖那天，大家把刘成慧请上了桌子，她激动地站在桌子上面对黑压压的人群分享这一个月的辛苦劳累，激动心酸，不辞辛苦的内在动力，每日拼搏的紧张与焦虑！欢呼声与掌声让这次活动达到了高潮！

那些没有最终夺得第一的伙伴们也高兴了，因为超越了自我，第二个月领工资的时候肯定不低。

事后二部的主管们又郁闷了，因为刘成慧最后一天交了八张保单，让田凤英团队的一个新人输在了最后一棒。她一共交了33件，满以为能够成功，没想到人家是埋了伏笔。

另一件事情更让人郁闷，刘成慧的单子并不是全部来自于自己，其他人挂了几张单子给她。

所以，这个胜利的结局里面还是充满了很多的谋略，节奏与资源调配。

117--美食团

2001年下半年到2002年上半年，于远明和几个同事结成了吃饭小团队，经常在一起吃吃喝喝，感情特别好。

这里有储备组训余永春，有主管郑潇，有袁小平还有先晋升主管又降级的杨芳凝。

本来这个小团队只是偶尔遇到一起吃饭，没想到后来越来越投缘。有时候中午一起吃了，晚饭还要一起吃，比家人还家人。最有趣的是有一天吃晚饭的时候才发现当天一天三顿都是一起吃的。早上的米粉，中午在家常菜，晚上的小雅居。太有感情了！那晚大家聊得特别开心！

一群人在一起肯定有理由，要么有目的，要么是真的投缘。或者有不便说出口的隐秘。

时隔多年，这个小团队早就灰飞烟灭了。随后的岁月中各种恩怨纠缠，利益交叉，情感重叠与撕裂导致了人与人之间发生了很多的龌龊，仇恨与怨毒。然后又经过时间的筛洗与冲刷，在各自的生活里渐行渐远。这些人名与真实存在过的真人，都只是记忆中的一种存档而已。而且是放在大脑深处某个皱褶里，不经意间以为都忘了。只是在某个时刻突然想起，才打捞出来，发现很多往日时光虽然斑驳，但还清晰得很。多年后于远明认真分析后才发现，这种看似无意识的一种聚合，原来每个人都有抱团取暖的自身需求！也就是说，吃饭小团队的存在与瓦解，并非偶然，从某种意义上说更是必然。

先说余永春，这个全日制本科毕业的大学生，高大帅气的组训老师。他出身农村，在外地上的大学，却被分配回老家。怀才不遇的感觉特别强烈，上海滩的灯红酒绿，摩登洋派与化工厂的陈旧衰败，日复一日了无变化完全是两个世界。为了挤上最后一波福利分房，与并不相爱的相亲对象草草结婚了。没有感情基础的婚姻生活很快就演变成恶俗的家庭狗血剧，鸡毛蒜皮纠纷不断，干脆两人就闹起了离婚。正在闹还没离婚的时候，单位又开始下岗分流。心里充满各种乱七八糟的时候，连襟介绍到保险公司，说是储备组训，那就来试试吧！更多的不是对保险的认同，而是对旧生活的一种逃离。

家里还在长期冷战，偶尔热战，又没有孩子，所以不想回家。回家也没什么可期待的，冷锅冷灶冷沙发。在外面有几个朋友喝酒聊天比家里的那种气氛好多了。

再说郑潇，郑潇和老公本来都是一个单位的工人，双双下岗。老公去开出租车，她来做保险。中国的老百姓就是这样，生活的一次次打击都可以承受。再多的困难面前，他们都可以隐藏伤痛，重新开头，满足于一粥一饭的幸福安稳。但是郑潇来做保险后，却发生了变化。和老公的共同语言越来越少，看老公越来越不顺眼。因为与保险公司的男人们相比，自己的老公显得粗鄙，没文化，不会穿衣服，言谈举止与领导相比与男老师相比完全不是一个档次。更气人的是你和他谈，他还不服：我每天开出租车累死累活，未必穿西装打领带啊？你知不知道我忙起来屙尿都没有时间？你喊我要讲风度？我怎么讲？你说拉个男的还好一点，要是拉个女的，我就只有忍倒。等她下车了，找不到厕所，我就拿个矿泉水瓶瓶接尿。然后拧紧，在无人的时候扔了。吃饭不出声音，我他妈大部分时间都不能准点吃饭！往往是扒拉了几口就被一声吆喝喊走了！你说我胃病怎么来的？还不是为了这个家！

两夫妻有时候一天也见不到一面，白天的时候郑潇在拜访客户，开会。晚上的时候回家辅导孩子做作业，老公又出车了。

孩子呢正是求知欲特别强的时候，对电脑很有兴趣。郑潇不懂，余永春却很懂。于是，就叫孩子跟着余叔叔学电脑。当然是最简单，最基础的一些使用技能。

还有一个袁小平，袁小平是已婚已育的家庭主男，按理说应该回家才对啊！但是他那段时间就是喜欢喝于远明在一起。他做了几年的业务，一直都是个正式业务员。业绩不错，增不到员。性格其实比较木讷，嘴笨舌拙的，口水还比较多。形象也不好，尖嘴猴腮的。用古话说满脸无肉，必是怪物。这里的肉读音是“如”。重庆方言有把肉叫如的，还有叫嘎嘎的。袁小平给人的感觉却不是怪物，而是一个诚实憨厚的好孩子。他特别喜欢听于远明讲的黄色笑话，喜欢和于远明一起去展业，去按摩。其实是自我的一些内心障碍渴望得到释放。他加入到这个吃饭小团队，就是一种寻求组织，抱团取暖的需求。

还有他觉得于远明在耍朋友方面很有经验，想得到一些方法。于远明不好给他说实话，到现在自己都没成功。

同时，有个新人恰好和袁小平暧昧了起来，他更需要一些分享和探讨的同伴了。

这个叫黄娇的新人，是一个入司不久的小姑娘。年纪不大，思想很成熟。长得不漂亮，但是挺有活力，家在农村，自己还在城里买了房子。很有一番主见，没想到在周海的一哄二骗下居然来做保险了。周海忙不过来，把她扔给了袁小平，帮忙带一带。一来二去之下，她终于明白了前因后果，对于周海的愤恨转化成了对袁小平的喜欢。

后来的后来，才知道这个黄娇也不是凡人，是小姐出身。

但是确实是一个很有想法的女子，靠皮肉生涯攒下第一笔钱买了房子就上岸，开始做正当营生。确实有能力，几番折腾下到了恭州开始新的生活。而袁小平和她的故事到底发展到哪个程度，于远明就不得而知了。

于远明自己就更需要了，团队里大部分都是妈妈级选手，肯定玩不到一块去。有了几个人的小分队，每天的日子都过得滋润而有乐趣。当然，兜里的钱也花得差不多了。

做保险以来，于远明自己觉得收入确实是提升了，但是消费也同步提升了。又是租房，又是买衣服，又是各个地方跑，又要给客户买礼物，还要在外面唱歌吃饭泡吧按摩。一个月也没什么剩头，当然舒适程度与原来在桃花镇完全不是一个档次了。

曾经在一次读小说的过程中看到一句话，深深地认为是在描述自己这种年轻人：有把女孩子哄上床的钱，却没有把女孩子娶回家的钱。

118-自我包装

原来一直想不明白杨芳凝为什么也会来参加这个吃饭小团队，后来当杨芳凝找于远明吐露心声才知道。

杨芳凝平素不大瞧得起人，之所以高看于远明一眼，是因为一次早会。

那次早会因为是周末，说完正事开心环节由杨芳凝负责。她准备了一些成语知识抢答，抢答成功的获得小礼物一个。

于远明获得了好几个，什么胡服骑射啊，什么焚书坑儒啊，什么呆若木鸡啊；很多人不知道这个成语或者不知道本意与转变，于远明平时就喜欢看书，所以这方面有些优势。

杨芳凝后来就和于远明经常聊天什么的。说起来还认了亲戚，所以看似一起吃饭很正常。

但是长期一起吃饭也不对啊，家有老公的女人怎么不回家吃饭呢？再说家就在城里，离公司不远，坐车最多几分钟。

有一天在巴黎春天西餐厅，杨芳凝第一次在于远明面前哭了。听完杨芳凝的故事，于远明才知道每一个正常的家庭背后都有不为人知的不堪。看似强势的女人内心深处也有脆弱柔软的一面。

杨芳凝的老公是一个乡镇公务员，在单位不得志于是就停薪留职去了恭州发展。几经沉浮，还算是闯出了名堂。但是由于离家的时间长久，工作忙碌之余就无法抽出更多时间来照顾家庭。本身感情不错的夫妻俩有了些争吵与纷争。两人都好强，互不让步的结果就是矛盾越来越多，于是冷战了几个月。

说狠话谁都会，但是家庭的圆满与完整还是每一个人特别是女人的梦想。在持久的冷战中，每一次父母的询问都成为内心的隐痛，每一次朋友的关心也成为尴尬的缘由。

正是在这个期间，吃饭小团队越来越趋于稳定。相互之间很默契，吃饭聊天，谈谈业务，偶尔也斗斗地主。

有一次又去小雅居吃晚饭，事情却发生了变化。

当然这只是于远明的感受而已，变化早就开始了，只是于远明说不清楚不知道而已。

按照大家的相处习惯，还是于远明来点菜。大家一边用热毛巾擦手，一边喝茶。于远明点了四菜一汤，够吃也不浪费。结果不小心把点菜的笔掉到桌下了，于远明就弯腰去捡，眼睛不由自主地看到一只女人的脚正踩在一个男人的脚上磨蹭。

猝不及防，于远明急忙起身，把笔与菜单递给服务员。脸上还有些微红，内心跳得厉害。

这顿饭于远明吃得心慌意乱，好像偷情的是自己。

认真分析，从座位上看，这只脚只能是郑潇的，而那个男人的脚背，从座位上看，或者从尺码上看只能是余永春的。

郑潇可是比余永春大了四五岁。

天啊，他们真的在一起了吗？

那顿饭最后吃的是什么于远明都忘了，那只脚磨蹭的那种情意绵绵，深情款款却永远忘不了。桌子上大家还是像往常一样谈笑风生，说客户，谈业务，讨论产品。但是于远明知道，这里面有人在利用其它三人打掩护，这就好比五个人打牌有两个人出千一样。三个傻子有一个无意中发现了秘密，内心起了波澜。发牌的手在微微颤抖，其他人依然不知不觉。

看样子，余永春是不可能与郑潇在一起的。

于远明进公司没多久，王承宽就告诫他：在万家，有两样东西不能动！一个是公司的钱，一个是公司的人。

公司的钱，其实业务员哪里有机会动？

最多是对客户的钱动手，包括侵占，挪用与滞留。

公司的内勤才有机会动公司的钱，当然到底怎么动，于远明当时也不明白。

公司的人就多了，保险公司特别是寿险公司大部分都是女性。总有一些女性由于各种各样的原因，会和公司的异性发生婚外情。这并不奇怪，也并不是保险公司有什么问题。八十年代以来，不断有各种思潮在冲击着中国社会，包括***与婚外情。九十年代后期越演越烈的情况下，一部《廊桥遗梦》更是将婚外情的美好隽永搬上银幕。伊斯特伍德与梅丽尔斯特里普把中年的婚姻困境，家庭责任与纯粹爱情之间的挣扎演绎得荡气回肠。一场吻戏，梅丽尔斯特里普把欲拒还迎的矛盾心理刻画得丝丝入扣。中国的电影《一声叹息》也是把婚外恋的大概率发生与生活的苟且阐述得特别鲜明。张国立，徐帆，刘蓓恰好也是在生活里经历过几段感情的体验者，演绎起来仿佛就是在演自己。社会上流行找情人，男人们毫无顾忌地相互谈论嫖娼的见闻与夸大自己的性能力。手机上传来传去的黄色短信，酒桌上见惯不怪的各种段子，甚至还有专门的书籍摆在各种书摊杂志铺或者小卖货亭。书名也直白：《中国荤段子大全》《中国成人笑话新编》《让人羞红脸的夫妻笑话》等等。

社会就是一个大染坊，保险公司不过是社会的一个切口，一个缩影，一个无法独立存在的板块。

但是与一个比自己大几岁的已婚女人发生这种事情，还是有些让人诧异。

郑潇人很瘦，精气神还很足。最近是有越来越花俏的感觉，原来是有了新感情。据说看一个女人突然嚷着减肥，突然爱打扮，突然精致起来，多半是有了新感情。

当然由于保险公司的人都特别在意穿着打扮，所以也没用引起别人的怀疑。

这个保险公司的流行文化“自我包装”还害死了一个人。

那是另一个区县的女业务员，日常打扮都是很有品位的，职业装穿起是很有范儿，休闲服穿起很有品，不知道的人都会以为她是一个富婆。

结果有一个刑满释放人员就看上她了，以为是有钱人。以要买保险的名义把她约到一个偏远的出租屋，然后绑架了她。

严刑拷打下逼她说出银行卡密码，然后取出几千块钱。再次折磨下还是没有收获，恼羞成怒加害怕报案的心理，残忍地杀害了这个女业务员。而且为了抛尸方便还把她肢解成了64块，手段令人发指！

当然没多久就被抓获归案了，立功的是该业务员的一个工具--工作日志。

万家保险在国外顶级咨询公司花了几千万美元，除了公司的战略制定外。在管理上用得最多的是KPI（企业关键业绩指标（Key Process Indication）是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。）在外勤这里用得最多的就是工作日志。工作日志包含月度计划，拜访计划，客户名单，拜访情况记录，客户服务等内容。主管每天收集，批改。根据情况与业务员沟通，以帮助业务员把工作做得更好。但是实际上工作日志是一个很难的事情，每天拜访才有写的，没有拜访靠虚假编造是很难的。编一天两天可以，编十天八天就无法了。那比写小说还难！所以在推动的过程中，工作日志也就是一个天天在讲，实际上执行率不到20%的项目。

但是这个女业务员的工作日志就显示了在她失踪的前几天预约拜访的客户名单。警察一排查，很快就锁定了犯罪嫌疑人。也算是意外地立了一功。

所以这个事情传到龙城的时候，所有业务员身子一颤，真是毛骨悚然！高子云说你看我经常给大家说工作日志，工作日志。你们不信，这个还是很有作用的。

119--男女秘密与监察风险

自从发现了桌子底下的秘密后，稍微留意于远明就发现了更多的秘密。比如郑潇总是有事无事往组训室钻，在办公室里无事找事地站半天。一会儿和这个聊，一会儿找那个拿什么东西，眼睛却有意无意地瞟余永春。吃饭的时候余永春总是很细心地为郑潇递上碗筷，纸巾什么的。递完后才想起给杨芳凝也递，被大家好一顿嘲讽。当然他就解释，但是显得很无力。一旁的郑潇呢，又是尴尬又是幸福的复杂表情，让人看了觉得很有内容。

偷情这个事情很有看头，外面的人看透以后，什么细节都是败露的证据。身处其中的人却浑然不觉，情令智昏真是概括得精准！

有时候害怕别人知道，有时候又忍不住想要分享，眼角眉梢里就不自觉地遗漏了太多的感情密码！

终于，于远明知道，自己其实也是后知后觉。

公司的其他人早就知道，只是没有说破而已。因为余永春的老婆找到公司来了，不管怎么说，从法律上讲两个人还是夫妻。于是在楼道里，两个人压低了声音吵架。

好在是下午，大部分业务员都出去了，没有在现场形成围观。也许是他老婆还有些幻想，没有把事情做绝。

但对于余永春来说，已经是恩断义绝，只缺一道民政局的手续了。

这种隐秘的情感，暧昧的纠缠，说起来与他人无关。但是那说的是平时，在发生利益冲突时，你私下生活的秘密，就具有不一样的作用了。

田凤英就劝过郑潇，你的事情闹得满城风雨的，还是要注意影响。说实话，你现在是主管，大家还给你留个面子，不好说得。假如不是主管的话，说不定闲言碎语就出来了。

田凤英说说，郑潇还是挺感谢的。

郑晓兰也来劝她，就不一样了。两个人越说火药味越浓，最后居然吵起来了。郑潇冒出了那句：闭上你的鸟嘴！

本来郑晓兰也是一番好意，没想到是这种结果！

郑潇等她走了还是不依不饶的：谁不知道她是个什么东西？你那些烂摆杂，以为别个不知道吗？老子的事情老子自己负责，用不着你来教育。（龙城话里的教育很多时候等同于教训）你在梁州把雷文杰抱倒就不放，我来说过没有？到狮子湖，准备勾引高世伟。别个女朋友来了就不玩了。你以为我们都是瞎子吗？

事情闹到这个地步，也算是撕破脸皮了。于是，开会两人也是互不说话，虽然不是什么敌人，至少心里的疙瘩一时半会之间是解不了了。

而同时，余永春那边离婚成功了。郑潇也在想怎么走向下一步。

她老公不同意离婚，也不打她也不骂她，就这么耗着。郑潇回家看孩子也可爱，一想到如果离婚孩子马上就享受不到完整的父爱母爱了，顿时泪如雨下。现在要她硬下心肠做个鱼死网破也难！

所以，几方就这么耗着。

饭局小团队就开始慢慢减少频次与热度了。毕竟他俩的事情大家都知道了，再这么下去就不妥了。为了彼此不尴尬，最好的方式就是各自精彩！

狄胜青来到龙城，遭遇到的第一个挑战居然不是其他，而是监管。

鉴于万家产品的激进销售策略，江南保监局也对万家进行了专项检查。很不幸，龙城就是其中之一。

与行业协会不一样，保监局代表的是中国保监会。是国家的行业监管部门，不是行业协会这种自治组织。所以，严肃性，影响性高得多。

在来之前，公司已经开始展业资料的收缴，通知。让大家把自制的计划书，说明书。分红报告测算表什么的都拿回家去，别装在包里。还有访谈注意事项的提醒，保监局的人除了询问一些基本的产品知识以外，还可能设计问题陷阱，比如一般你们返给客户的佣金是多少？你们公司分红的最低是多少？

多次提醒后，大部分业务员就显得比较紧张，因为据说一旦被查到有违规资料，或者答错，有可能被处罚。要么吊销代理人资格，要么上黑名单，要么解除代理合同。

那天早会一完，保监局的就来了，一女两男。女的年纪稍大点，男的两个都是小年轻。估计毕业不久，身上还有一股学生装成年人的那种模仿感觉！女的据说是某个处长，几个人都是穿着普通，眼神温和。也没用那种凶神恶煞的感觉。

但有的业务员看到陌生人来了，就开始跑。

气得狄胜青鬼火冒，第一次当众骂了粗话：跑啥子跑？老子都没跑，你们怕啥子？

于远明无所谓，展业夹里的资料都是合规的，一点不怕。就算询问到，也可以对答如流，绝对不会戳锅漏！

没想到，保监局的人恰好就喊到了他，随意问了几句，然后叫于远明打开展业箱。于远明信心满满地打开展业箱，输入密码，搭扣嘡地一声响的时候，于远明甚至觉得很潇洒！

拿出展业夹，保监局的人员面无表情地翻看着。前面的什么保险观念的彩页都是快速浏览。看到于远明的获奖证书，服务理赔照片什么的，看得认真一些。再看，是客户的理赔资料清单单据什么的，也看得仔细。突然，两个翻看的年轻人眼前一亮！

互相对望了一眼，再一翻第二页，第三页。马上就留下一个和于远明谈，另一个拿着展业夹快步离开。

不过几分钟，那个年轻人回来了，把于远明叫到一个专门腾出来的办公室。

于远明一进去就感受到了无边的压力：

房间里很安静，一张横着摆放的桌子后面坐着三个不苟言笑的人。女的中间，男的两个靠边。每个人面前都摆放了本子与笔，自己那本展业夹就摊放在桌子上，打开的是那份关于保险监管处罚的那个文件。

那是高子云在早会上宣读的，时候于远明去找来复印了一份。然后装到展业夹里，有时候就讲给客户听。

120--降级

人在不同的环境有不同的感受，所谓情境。

现在的紧张与压力来自于不太亮的灯光，来自于三个表情严肃的人，来自于特殊的身份，来自于对方特殊的目的。

于远明心怀忐忑了，不像当初那么自信随意了。

心想，是不是那个文件有什么问题？

果然，对方开口就问：你这个文件是哪里来的？

于远明回答：公司拿的。

对方眼神抬了一下，温和而严肃地说：今天，你说的一切都会记录下来，作为证据。所以请你认真思考，严肃回答。

于远明再打量了一下，果然，另外一个没有发问的年轻人在做记录，那个女的居中，看不出喜怒，表情寡淡地坐着好像与她无关。

于是对方问，于远明答。因为记录的原因，语速要放慢或者间或重复确认一下。

“我再问一遍，你这个文件是哪里来的？”

“公司拿的。”

“公司哪里拿的？”

“部经理办公室。”

“你为什么把这份文件放在展业夹里？”

“作为展业的资料。告诉客户保险不是骗人的，你看国家对保险公司都有很多的监管呢！”

“还有没有其他目的？”

“没有。”

“这份文件你看过吗？”

“看过不止一次。”

“这份文件里有几处改动，是谁改的？”

“我改的。”

“你为什么要改？”

“因为语句不通顺还有错别字，所以我觉得需要改一下。”

“除此以外，你还做了什么修改没有？”

“没有。”

“你把这个文件给多少人看了？”

“这个.......记不得了。因为拜访客户的时候，有的需要有的不需要。说不准给多少人看了。”

这个时候女的发言了，她扭过头对发问的说：你去把他说的部经理叫过来。

于是发问那位年轻人就出去了，一会儿就和高子云一前一后进来了。高子云一进来，先看了于远明一眼。然后再打量了一下环境。

女处长喊高子云坐，然后用下巴对发问的示意了一下；

发问的现在开始问高子云：刚刚他说在你办公室拿到了一份文件。你看是不是这份？

一边说，一边把展业夹递过去。

高子云看了于远明一眼，再看了一眼文件。半天才说：我没有看过这份文件。

对面的三个人齐刷刷把眼神向于远明射过来，发问的人说：他说在你办公室拿的，你说看都没看到过。这个怎么解释呢？

于远明看了一眼高子云，高子云不接他的眼神，继续辩解：我的没有看过这个资料。不信去我办公室找，绝对没有。

于远明想了一下，终于说：我当时拿的时候他不在。事后也忘了给他说。也许不是他的，其他人放在那里也说不定！

高子云听到这句话如获至宝：是啊，我那个办公室进进出出的人也多。谁知道是谁放在那里的！

再问于远明：那这个文件你看到谁还有？

于远明：我不知道，我就看到这一份。

于是三个人对了一下眼神，把那份文件抽出来，展业夹还给于远明，这次谈话告一段落。

出来后，高子云说：狗日的高世伟，把我们害死了。

于远明还是不太清楚：到底是怎么回事？

高子云说：这份文件里面本来还有万家两个机构也被处罚了。高世伟在电脑里做了修改，把这两家万家的机构删除了。然后给我们纸质版的，我也不知道啊！

于远明恍然大悟：难怪！这下麻烦了！

两个人惴惴不安地在高子云办公室坐了半天，也不知怎么解决。

下午，坏消息又传来了。

一个老业务员被查到包里有两张分红测算表。还是塑封的。

她本是兼职，平时一周来一次两次的。今天来公司是办理老客户的事情，没想到来了就被抓到了。

她的心理素质太糟糕了。

对方只是表明了身份，还没开始问，她的身体就开始发抖了。

问：你这个资料是哪里来的？

她惶恐不安地用颤抖的声音回答：我，我，我捡的。

对方不屑地哼了一声：这么容易捡到啊？你再去捡一份给我看看呢？

她完全不知道怎么回答了，突然嚎啕大哭！什么都不说了，就是哭。一边抽泣，一边嚎啕，眼泪鼻涕流了都擦不干净。

保监局的人一看也明白了，于是不再逼问。

这个事情当时就这样了，后期如何处理不知道。

但是大家心里都担心，特别是于远明这种被抽查到业务员。用贺成的话说：你这个严重得很，是全国罕见的篡改保监局文件的重大违规。

我做了这么多年保险都还是第一次见到。

于远明心里委屈，你们他妈的把修改后的文件拿来在早会上读。我怎么知道？事情出了，一个个都装无辜，谁都急着把自己洗干净。

不行，不能就这样等死！

于是，于远明直接找到狄胜青，把事情的来龙去脉讲了个一清二楚。明确告知狄胜青，如果保监局处罚了自己，自己也一定会把真实的情况爆出来，绝不会当一个背黑锅的替罪羊。

狄胜青没有生气，听完这一切后安慰于远明：别想多了，你的团队这个月业绩还没完成。需要把自己的事情干好，其他的我来处理。相信我的能力！

看他说得如此信心满满的，于远明不再说什么了。

但是，虽然经过努力，这个季度的考核，于远明的主管还是被无情地考核掉了。

当了三年的主管，又回到正式业务员的行列！

这对于一个人的打击还是很大的。

比如原来配的一张办公桌，就得退了。原来配的一个铁皮柜，也得还了。原来每周参加的主管例会，有时候还觉得是累赘，现在你没有参加资格了。

突然心里很失落，很难受，却无人可以倾诉！

原来大家喊你于主管，你觉得没什么。突然有的人不好改口，还是这样喊，你自己都觉得不好意思！仿佛在嘲笑一样！

但别人不再喊你主管了，心里也不舒服。感觉人怎么这样势利？

老子才降级，你就改口了，难道你赌定我就一辈子只能做一个业务员吗？

最让人难堪的有一次郑潇带一个新人来参观公司，正好遇到于远明在公司，郑潇就给对方介绍：这是我们远明，我们的--准主管，很优秀！

对方也不知道什么叫准主管，急忙来握手致意。

事后，于远明很大一阵不舒服！郑潇也是为难，你总不能叫这是我们的正式业务员吧？也不能继续叫主管，所以，为了维护你的面子才叫准主管。其实，一个准主管又怎么能够让于远明不别扭呢？甚至更别扭，更尴尬！

121--超市理论

很多年后，当于远明想明白人生的真相，树立了自我的价值观与人生目标的时候，回头想觉得保险公司的人真可笑！

一方面，他们很现实。一方面，他们又很虚幻！

一方面，他们充满理想。一方面，他们面对理想破灭却无能为力！

一方面，他们渴望自由，厌倦眼前的一切！

一方面，他们又自我催眠，这就是我的命！

一方面，他们觉得仿佛世界上的人都不理解自己的工作。

一方面，他们又用各种方法展现自己的骄傲，自豪，荣誉。

总是那么矛盾，总是那么纠结，总是那么分裂，总是那么不能做到身心一致，内外一致，言行一致，表里一致。

这到底是行业的特殊现象还是这个时代大部分人群的集体病灶？

认真观察与思考，你会发现这个社会到处都充满了矛盾，到处都是一些谎言，一些自作聪明与欲盖弥彰。

所以，真正纠结的，彷徨的，迷茫的，困惑的是这个时代。而不是某一个行业或者某一个公司。

而实际生活中的很多人，都是为了别人的评价而活，为了自我的面子而活，为了一个虚幻的影子而活。这个影子可能是名，也可能是利，总结成一个词叫欲望。

我们都是被欲望绑架的人质！

比如现在，于远明的主管降级了，别人怎么看，自己怎么看？

你如何看待别人的看法？不就是一种虚荣心在作祟嘛！

真的为了爱与责任，为了客户的保障，为了父母兄弟姊妹，甚至说为了自己，何必在意？

其实每天都有人晋升，有人降级。就像这个世界上每天都在发生的生与死一样，对当事者来说是巨大的幸福或悲伤，对世界来说，一点没有影响。

所谓天地不仁以万物为刍狗！

正在于远明陷入从所未有的迷茫当中的时候，王承宽发来邀请，请他去贵溪。

王承宽已经伤愈归队，现在的他也陷入到一种困境之中。急于需要帮手，而在他心目中于远明是最好的人选。原来因为于远明在龙城有队伍走不了，现在好了，一切迎刃而解。

王承宽的困境并不是他一个人的困境，而是万家人寿很多人的困境。一切源于万家有一个庞大而恢弘的计划实施，带来的剧烈变化！

在2000年，万家就开始推行营业部自主经营计划，这个计划的实施是万家战略规划的一部分。在同业还在稀里糊涂做业务的时候，万家已经开始思考管理的模型了。这也成为万家与非万家的显著区别，管理模型带来的就是定位，角色扮演，权利，责任，义务的划分。

比如代理人到底和保险公司是什么关系？

很多代理人都以为是雇佣关系，事实劳动关系，只是没有享受劳动的权益而已。

事实并非如此，无论从管理的模式还是薪酬方式甚至税负承担都证明了代理人和保险公司就是代理与被代理之间的合作关系。

那么，很多时候保险都尽量不谈这个事情。一个是为了避免出现品牌认同的离心力，二是因为他们没有意识到这个问题的重要性。万家不同，万家专门就这个问题大讨论，深入思考，取得共识。

在2002年的春天，一场名为《沉淀是金，规则为本》的学术报告会在重庆一家四星级酒店举行。

做报告的是万家北方某分公司的副总，听报告的就是江南万家的队伍精英群体。

这个副总以一个个生动的案例，一次次思维的突破，追根溯源，抽丝剥茧地找出了代理人与保险公司的准确定位。

这次会议给大家建立了一个理论：超市理论。

给所有的人一个新的称呼：老板。

2000年开始的营业部自主经营，并没有一蹴而就，一劳永逸。客观说，开始只有一种形式，后面才慢慢成型。而在2002年的这一次观念的打通至关重要。

什么叫超市理论？

就是你应该把保险公司当成一个超市，建房子，修管道，安装水电都是公司的事情。你只需要进来经营。不要摊位费，只要180元的培训费和资料费。500元的保证金。就可以卖货了。请放心，货品由公司提供，保证质量好，价格公道（国家审核通过）。你卖一份就有一份钱，卖十份就有十份钱！多劳多得，少劳少得，不劳不得！

卖不完没关系，退回来。不收费！

而且不存在过期，变质，霉变等常见问题。

好，你说我不会卖！

没关系，公司给你培训，还有师傅带你！只要你肯学，不偷懒，你总会学会！学不会，继续学，不收钱！

好，你终于开单了！终于转正了！你说我要是多卖会有多的钱，要是我叫别人帮我卖可不可以？

完全可以！不但可以，而且这个人来了，工资由公司付！他卖出去的每一份商品，你都有收入。

他不会，公司培训，你来带，你负责管理。

好不好？

而且，当你找了几个这样的徒弟的时候，你的收入种类与福利保障也多了。因为你晋升为主管了。

这个超市，大家都公平。位置一样，产品一样，市场一样。唯一不一样的是你的付出程度！所以，每个人的收获是不一样的！

那么，你是什么？你是超市里的老板啊！

对不对？

这个摊位给你了，你就是老板！至于是大老板，小老板，还是破产老板，一切都取决于你自己！

像那些部经理，每月收入几万块的，不就是大老板吗？

很多私营企业主每个月的纯收入未必有几万！

所以，各位老板们，你们不要多想了，呆呆地学，傻傻地做吧！把你的摊位扩大，让你的工人越来越多，你在这个超市里就越发有价值！

至于你和超市的关系，就是一种合作关系！

超市的工商，税务，水电，消防，物业什么的都不要你操心！你只做业务，只扩队伍！

老板们，爽不爽？

大家通过这一番开导，引领，醍醐灌顶！瞬间明白了自我的角色与定位，使命与责任！

122--摘果子

俗话说龙生九子，各有不同。

还有一种说法是龙生九子，必然有个甭子！甭子，就是败家子的意思。

民间语言不讲求精准，但是传神是必须的。

万事万物都不可能完美，更何况企业经营？

万家的营业部自主经营肯定是正确的，但是在长期的经营过程中也必然出现了一些不够好，甚至不好的营业部。人力萎缩，保费稀少，氛围差，前景堪忧。

怎么办？

这个时候，万家人寿总部启动了一个计划，引进台湾六百多位职业经理人进行接管经营。

这个计划叫虎跃计划。

说起来，台湾的保险业人才对于万家的发展起到了很大的至关重要的作用，当然他们也在此过程中分享到了足够大的蛋糕！高薪高职高利益！

万家的高端人才战略也从台湾扩展到大中华区，再向海外拓展。不管是美国澳洲新加坡，香港英国马来西亚，只要符合万家的需求，都会不惜代价强力猎取！

而且从行业来说也扩展了不少。从最开始的保险业，到后来的投资界。再到财务精英，银行高管，基金大拿，科技人才，IT新贵都是万家网罗的对象。

这次的虎跃计划牵扯很广，基于两岸之间的特殊关系，这个计划必须得到国务院台湾办公室的批准。国家相关部门确定了标准，提出了要求，万家后来对应聘的台湾营业部经理们有一个统一的要求，具体就是三个不：不谈政治，不搞宗教，不包二奶。

除了有的营业部是经营困难以外，还有的团队就是像贵溪这样没有部经理。就是几个主管在做，血缘关系与龙城还存在，但是从管理上是鞭长莫及，需要一个真正的部经理来长期经营。

于是，台湾人喻晨纶闪亮登场！

这一次到重庆来的有好几个台湾部经理，喻晨纶是其中一位，来自台湾的苗栗县。狄胜青亲自把他送到贵溪，给大家做了介绍。就准备回龙城开始正常工作了，没想到却被两个人拦住了去处。

何人？王承宽，张昌兵。

拉到一边，听两个筹建人的倾诉，狄胜青的脸色越来越凝重。

王承宽，张昌兵你一句我一句地又是埋怨又是泄气：

当初贵溪这个地方啥都没有，大家都觉得市场可以。就像是河对面有棵桃树，结满了果子。神州人寿，大西洋的业务员个子矮，看得到摘不到。

大家都不愿意打湿裤脚，哄我们只要过河就可以摘果子，于是我俩个傻瓜就来了。结果千辛万苦我们当了两坨过河的石头。现在这个台湾人过来踩着我们的身子，直接就去摘果子了。你说我们怎么想得通？

狄胜青怎么回答？

贵溪这个地方嘛，公司肯定要做大做强。你们两个做出了贡献但是公司也给了机会，并不是什么垫脚石。经过这么久了，但是始终没有晋升起来，怪谁？

等了这么久，总不能一直等下去啊！现在总部的虎跃计划不是针对你们两个，全国六百多个营业部都面临这个问题。

其实你们继续努力，只要晋升了，都好说。台湾人在这里能够待多久？再说了，学缘关系始终是你们的，他的工资由总部出。他有钱来投入到队伍里，也是对你们的支持。你们有什么损失？

张昌兵不开腔了，王承宽继续反驳：有本事公司都应该喊台湾人来筹建。我们是没晋升，但是我们筹建的时候什么都没有，我们还是外地人，你以为业务就那么好做？

狄胜青有些生气了：就这么决定了，现在说得再多也没用。你们还是好好生生发展吧！我还有事，先回龙城了。

说完转身就走，一直到上车都没有回头。

两人又去找负责人黄俊波说聊斋。

（当地方言把扯皮聊机的事情称之为说聊斋，意思这种事情都是撕破脸皮不当好人的。）

黄俊波也正在生气。

他当然没有表露出来，只是安慰这两个怒气未消的外勤。

黄俊波的生气在于权力不够。

四级机构的负责人，只是一个业务推动的营销负责人。没有人事权与财务签字权。

也就是说找内勤，必须通过龙城的同意。出去吃饭等产生的费用，也必须得龙城的领导与财务签字认可才能报销，否则就只能是自掏腰包。

恰恰在这两个事情上，他都希望有所突破。这就和狄胜青与高慧云产生了矛盾。

第一个矛盾是贵溪找了一个小内勤，开始没有编制，只能是临时使用。只有工资，福利待遇什么都没有。后来有了编制，就需要面试后才能入职。他却觉得此人不错，先就答应了对方，按照正式员工的规定把入职手续办理了。等到龙城发现，却已经签订了劳动合同。这怎么可以，于是紧急喊停。

权力之下，他保持沉默。

没想到小内勤却把公司告上法庭，理由是事实劳动关系，同时她已经怀孕，不能被强制劝退。

这下就没办法，公司只能吞下这枚苦果。这都是入职流程不规范导致，也是用工不规范的结果。

同时对于黄俊波也批评了一顿。

黄俊波当然心里也不爽，但是又逼迫了一次公司领导就范，心里也有一些得意。

第二个矛盾就是他吃亏了。

作为机构负责人，总有一些应酬与花费，如果能够报销肯定是每个人都希望的。毕竟花公家的钱与自己的钱，感觉还是很不一样。但是根据龙城财务的正规标准与流程，四级机构的所有费用必须通过上级授权与批准，然后在发生后尽快处理。还包括票据相符，金额吻合，填写正确，票据贴得规范等细节。

没有领导的签字，或者上述有些环节没做好（比如票据张贴不规范）就会直接打回来。要么报不了，要么重新处理。

而黄俊波先自己花了一些钱，安排贵溪的内勤申请，填写与张贴。没想到传到龙城后狄胜青有的没有同意，直接驳回。有的他同意了，高慧云又打回来了。理由是不规范。金额，数字的大小写，票据的张贴都有问题。

黄俊波知道：这里面有些确实是因为他的客观原因，有的却像是对方的刻意刁难！

123--异动

当然，作为一个内勤干部，最基本的功夫就是喜怒不形于色。所以，当王承宽与张昌兵来找黄俊波的时候。黄俊波反而是笑嘻嘻地听他们述说。然后面色逐渐变得凝重，最后又是一声长叹：没办法啊！谁叫人家是老大呢？

人在屋檐下不得不低头，你们怎么办？

王承宽首先爆发了：怕个锤子！大不了老子不干了！

张昌兵没说话。平常牙尖嘴利的他，显得不寻常。

细一想，又正常。毕竟他的妹夫还在龙城当部经理，与王承宽不一样。甚至如果王承宽闹别扭真走了，剩下的团队说不定还可以整合。而整合的前提就是上面同意，上面听谁的？还不是机构负责人与部经理的？

黄俊波还是在劝解：也不要太着急，听说现在重庆来了两家新公司。到时候看吧！再说，台湾人还没来，说不定我们一起使力，他待不下去了呢？

两人一听这个话，暂时都沉默了。

三个人在一起，各怀心思地枯坐了半天。

于远明想去贵溪，除了主管降级，自己感觉不好以外。还有一个因素，就是贵溪对他而言并不陌生。

几年前他就在贵溪生活过一年，那是在初中毕业后瞎闯乱撞之下的一次刻骨铭心的经历。

农村的孩子如果没有考上大学或者次一点的中专，中师。那么等待的命运就是回家当土地的主人：坡上挖土，田里插秧，闲时养鸡养鸭，还可以砍来竹子做材料编制各种竹器。也有外出工作的，建筑工地学泥水匠，石头场挥舞大锤小锤当石匠，背一背斧头锯子凿子当木匠。新潮一点的就去镇上学理发当剃头匠，不怕脏臭的可以学杀猪匠，不怕人笑的还可以学劁猪匠（当地叫割猪匠，因为主要的工作是割掉猪的是非根）。总之吧，千万种职业都是可以挑选的。

除此以外，还有几个出路：参军当军人，混得好说不定就留在军队了。至少也可以学习几年，免费吃几年国家饭，回来当个民兵连长之类的。

还有一种就是接班，父母退休了，进厂接班继续干。只不过需要有个正式单位的父母，还有名额限制。

比如于家就父亲是工人，那就只能有一个接班的机会。于远明接班了，于志明就只能看着。反之亦然。

还好那个时候于洪生的单位已经开始初露败相了，收入不高，管理不善，人心思走。走不掉的就是没关系没背景或者快退休的人。于远明两弟兄就没有打算想去接那个班，于远明更是对机械一窍不通深恶痛绝。

所以，初中毕业后如何找个能够养活自己的工作，就那么现实地摊到于远明面前。

好在已经长高长大，有一身力气。

于是，最早的工作就是一个简单得只需要使用力气的活路--

到篷布厂当普工，每天的工资1.8元。老板是两个中年男人，口气很大：你们好好干。三个月后大家转正了，就是3块钱一天。

于是，于远明就和几个年轻人一起每天拉篷布染色，染完色以后从墙壁上的窗口拉出去晾晒。外面搭了竹架子，篷布就按照竹架子的区分一格一格地搭着。晾晒完以后再拉进来过蜡，过蜡的目的是为了防水。几个来回以后，这个防水的篷布就生产成功了。

长期的拉拽，让每个人的手指头上都长满了肉刺。当地叫倒签。

在竹竿子上爬上爬下的于远明倒是很灵活，看似危险其实就是玩儿。

但是三个月快满的时候，老板却翻脸了，说几个人工作都不满意，所以全部结算回家。

当然另外又找了几个年轻人，还是1.8元一天。

于远明知道，这就是老板的伎俩。

回来了，于洪生想了半天，也没想好到底该让于远明学什么。后来才说要不去你姑爷那里，学建筑吧？

于是，于远明收拾行囊来到了姑姑姑爷所在的地方--贵溪县姆安乡鸡公岭村。

姆安乡离贵溪县城还有三十里路，鸡公岭村又在离姆安乡十里路的山脚下。

原来曾经来过，但是当于远明干完一天活路还要挑着一担柴火回去的时候，他才发现这路真远啊！

只不过，年轻人，就像姑姑说的，再累，睡一觉力气就恢复了。

这个建筑工地上的小工，从搅拌砂灰，挑砂灰，扛水泥包，给砖工师父打杂开始。当然最累的是搅拌混凝土，六个男人分列两排，中间就是水泥，石子，少量的石灰，河沙。两头各占一人，一个加水，一个加原料。中间六个人不停地用钉耙搅动几样原材料，让这个混凝土成为一个整体。

这六个人为了赶进度，得不停地弯腰劳作。等完成的时候，感觉腰都要爆了！

给砖工师父打杂也不简单，看似递砖不费脑子，可是伤手。当然说起来工地上大部分活儿都不费脑力，费体力。于远明还戴了一双劳保手套，半天下来拇指与食指就磨穿了。洗完手，看得到红红的瘦肉。

这活路儿一天下来，3.5元。比篷布厂累，收入也高一点。

当然，最终的结果是干了一年的杂工，于远明就回家了。

你说没收获吧，也不对。至少锻炼了身体，吃了苦头磨练了意志。还认识了很多人，观察了世间百态。学会了搅拌砂灰，混凝土，盖瓦等半拉子建筑砖工技能。

但是一直干杂工，有什么出路呢？或者说有什么意义呢？

一般来说，打杂后就应该拜师学艺，成为一个砖工。更好的是能够学会建筑施工，可是这个机会于远明是看不到。

所以离开就是最好的选择。

虽然没什么大的收获，但是对于贵溪的些许感情就这样建立起来了。

所以，于远明在2002年底的时候决定去贵溪。

电话号码也换了，第一个手机用了三年也陈旧了。所以顺势也换了一个最新款的摩托罗拉V70。全球第一款360°旋转的手机。

同时，在龙城和郑潇闹婚外情闹得火热而尴尬的余永春，也调来贵溪。加上台湾人喻晨纶，恭州来的黄俊波，最早的筹备者王承宽，张昌兵。一下子，贵溪万家保险来了六个外地男人！

新的故事开始了！

124--新生活

喻晨纶给于远明的印象不错。嘻嘻哈哈爱开玩笑，花钱很大方，性格开朗活泼。后来才知道人家原来除了每月2万的底薪还有4000元的运营资金，再加上基本法利益。所以，手头是很阔绰的。毕竟贵溪的物价比龙城还要低一些，三五千就可以过得很舒服了。

当然也不是有钱人都大方，只不过喻晨纶第一是新来，肯定也了解到贵溪这个团队的历史。洞悉了王承宽，张昌兵的心结，加上自己性格也豪爽，所以就每天一起吃喝玩乐，迅速成为一种浓烈亲近的好朋友关系。为什么是好朋友呢？

每次都是他请客嘛！

甚至有一次去吃饭，遇到团队有个小组搞活动坐隔壁桌，他也一并买单。

用重庆话形容就是很耿直！

但是于远明发现这家伙也不简单。第一次一起喝酒，大家嘻嘻哈哈的很热闹，为了表示敬意，喻晨纶说我向你磕头敬礼。话音未落，果然头向桌子磕去，而且不仅仅是挨一下还有“咚”的一声响。大家瞬间惊讶，继而不约而同地鼓掌。

后来又搞了几次类似的动作，于远明才发现喻晨纶只是低一下头，“咚”的声音来自于手在桌子底下的敲击。

这种老实人无伤大雅的小把戏也说明喻晨纶是故意讨好大家，有迅速融入团队的强烈意愿。

那天喝酒到后半段，聊到过往，原来他也当过兵，台湾成年男子都有服兵役的义务。而王承宽也当过兵，于是两人起来表演解放军与国军操练正步的不同。

他来大陆有段时间了，深深地知道这里有欺负外地人的恶习。所以每次坐车，别人问他到哪里，他都尽量不讲国语，而是模仿贵溪话。

台湾人来重庆，突然发现了很多的不一样。东西特别便宜，包括吃喝玩乐。大陆人多，嘈杂，穿着土，方言难懂。除了在岸口做生意的，大部分人并不因为你是台湾人而敲竹杠。岸口的则不同，只要你是外地的，管你台湾还是河南，都把对方当“外傻”。敲一个算一个，因为不图回头客。

一批到江南来的还有一位汪晋贤，被分配到涪州。租房子的时候被敲得惨，租个两室一厅，租金一个月2700元。而当地真实的价格不过300元--400元之间。后来传出来以后，成为笑谈。

喻晨纶还好，当地的业务员找的房子，就在步行街附近。3800元一年。四室两厅的大房子，家具家电齐全。签了约以后，老板发现是台湾人租的，有些后悔没有敲竹杠。于是单方面提出这个房子只能喻晨纶一个人住，其他人不允许住。这就奇怪了，我租了你的房子，安排谁住你有什么资格来管？

双方在电话里吵了几次，后来还是黄俊波一句话点醒了：给他说，再无理取闹就给统战部反映。让统战部的找他麻烦。

果然，喻晨纶给对方一转述，从此不再有任何意见。

喻晨纶租的房子很大，于是大家商量就在那里吃饭。请一个保姆做饭做清洁，大家AA制。

于是，开完早会，辅导完组员。大家就一起说说笑笑地往回走，三荤两素一汤在桌上热气腾腾地等着大家。

很多时候，王承宽那个时候才起来，和大家一起吃午饭。

因为头一天晚上他都在喝酒。晚上必喝酒，喝酒必喝醉。一般情况是三部曲，晚饭的时候喝。喝得半醉，喝完以后不回家，继续到歌厅唱歌喝酒。一边喝一边唱一边跳舞。喝完第二台，基本已经麻了，这个时候并没完。接下来有两种选择，洗脚按摩或者找小姐。大部分时间是洗脚按摩，偶尔找小姐。洗脚按摩也有老窝子，东门的飘逸洗脚城。那里有几个妹儿颇有姿色，常来常往，言语**下偶尔吃块豆腐还是很高兴的！

当然前提是会吹会哄，你长相不难看，说话还讨人喜欢。时间久了，就容易打情骂俏。黑乎乎的屋子里，你俩干啥也没人知道。只不过小房间一个个挨着，动静大小旁边都听得见，也不可能做太出格的事情。你掐一把，或者突然袭击揉一下，妹妹不叫也没人知道。当然你如果长得不好看，语言也不讨喜，谁都不待见。有个吴二就是这样，听王承宽几个摆龙门阵摆得心痒痒的。于是去了几次，别说什么亲嘴**子了，就是拉手人家都给他打回去。五六次后心灰意冷说什么也不去了。

王承宽还有一次偷食成功的案例，既惊喜又遗憾。

那次喝酒也不少，但是神志还清醒。去了以后点了十八号，一个熟悉的技师。

这个技师是飘逸最漂亮的，客人点的最多。但是平时有些冷冰冰的，很多时候都不爱和客人说话。就是机械地按捏，机械地捶打，按照公司的规定动作给你做完，然后下钟走人。

王承宽去过几次后，就只点她服务。有时候去人家在上钟也愿意等。前面排了两个也愿意等。一来二去的，两人也熟悉了。十八号也知道王承宽不是贵溪人，看他经常来，而且只点她，心里难免有些触动。

经过交谈，聊天，王承宽越来越得到认可。有一次就在十八号按摩完手臂，拉抻之际，王承宽也用力一下子就把十八号拉到怀里。他坐起来趁势拥抱了，什么也不说，就那么抱着。十八号开始稍微挣扎了一下，就偃旗息鼓了，让他抱着。

很久了十八号才发现不知什么时候王承宽已经泪流满面了。于是轻抚他的后背，把他放下来，继续按摩。

过后两人聊得越来越多，王承宽虽然没有过多的说自己的往事。十八号还是能够感知到这个男人内心的隐痛与悲伤。有时候就有些亲昵的举动。亲一亲啊，摸一摸啊，再往下她就严肃地拒绝了。王承宽也很识趣，绝不勉强对方。

而这一次，不知怎么回事。当两人又开始亲热的时候，十八号却很主动地抚摸王承宽的下身。这个信号给得太明显了，瞬间就点燃了王承宽的全身。顾不得外面还有人来人往的走动声，交谈声，上下楼梯的脚步声。王承宽伸手褪下十八号裙子里的内裤，就着窗外少许的路灯灯光，自己也把裤子解开褪下。看不清十八号的表情，只是感觉她身体很烫。顺着肚腹往下，触手处已经是一片湿津津的草丛。慌不择路的他像极了一个憋尿太久的乘客在车上寻找厕所，急不可耐得有些失常。把十八号抱起来，分开双腿，自己坐在按摩床上。当他欢畅地进入十八号的身体时，裤子都还在脚腕处没有完全脱掉。那一刻，十八号压抑地呻吟了一声。

也许是喝了酒，也许是太久没有这样的生活，不过三五分钟，随着一阵颤栗，王承宽缴械投降。

这真是又惊喜又遗憾啊！

125--六个男人

奇怪的是等王承宽下次再去的时候，十八号却已经离职了。到哪里去了，老板也不知道。拨打原来的电话号码也已经停机。

王承宽深感遗憾，一方面上一次的突然惊喜冲击力太大。另一方面却觉得自己没有发挥好。内心有些沮丧。

想再一次重温好时光，自己轻装上阵定能杀个天昏地暗，片甲不留。

可是，对方却杳无音信，从此像一滴水消失在大海里了。

遗憾归遗憾，王承宽的酒仙生活模式却没有变。

除了换一个小妹按摩，偶尔也去找小姐。

贵溪找小姐的地方有几个，一个是久负盛名的江曼大酒店。那里的小姐几十个，都在一个大屋子里坐着，客人在一个单面透视的玻璃后挑选。觉得某一个不错，就点腰上系着的号码牌。各种服务都有，尽量满足客人的需求。

这里的小姐漂亮，服务的花样多，价格当然就不菲。一般是外地客商或者官员青睐的地方。酒店里有房间，既方便还很安全。老板不怕贵，钱就是拿来花掉的。官员更不怕了，要么有人买单，要么可以多开酒店的住宿或餐饮发票报销。细想一下，也是有人买单。

还有一个地方就是城郊的园林山庄。

那里的菜也是农家菜，野味什么的。小姐实在，没有那么多花花肠子，让客人觉得简单直接也是一个口味。地处城郊，空气好，房间大，还可以尽情地释放音量。也算一种独特的优势了。

最差的就是路边那些打着美容美发保健按摩的地方了。白天一律紧闭房门，一到傍晚，粉红色的灯光就开始弥漫出诱惑与勾引了。

不管是什么天，里面的妹儿些都穿得暴露。夏天当然是超短裙，吊带装。冬天外面穿得多，胸口那一段白花花的胸脯总是要露出一道或深或浅的沟来。其实就算穿得不这么暴露，从发型到眼影，从眼神到动作，香水的浓烈程度，你也可以分辨出她们的职业属性。

喻晨纶有一次抱怨：每次都是去这些地方，我都喝得醉醺醺的了。搞什么搞？还要让我选，我就随便选一个。其实都没有做，他妈妈的，进来就脱衣服。好吧，你就脱。脱完了我就看看，摸一摸。然后自己就睡觉。哪有什么心情去做？

长期的吃喝玩乐，大部分时间都是喻晨纶付钱。王承宽有些故意的成分在里面。当然也是考验一下这个外来者的宽容程度。

他们都爱喝酒，于是把直辖组交给于远明来管理。喻晨纶悄悄给于远明说：远明你就管，管理利益8帕嘛，我给你。实话讲，当地这些人我也不熟悉，你们之间好沟通。

于远明当时没有明白8帕是什么意思，后来才猜测是8%。再后来才知道台湾人这个习惯说法是因为帕累托的缘故。

对，就是那个提出二八定律的帕累托。

有时候，大家也一起斗地主。别说，这个喻晨纶学得很快，不到两个星期，他的水平已经超过于远明了。

而且最搞笑的是他学会了贵溪当地的一些方言，拿炸弹炸对方的时候也恶狠狠地把手抬高，一边用力扔牌到桌子上，一边嘴里叫着：炸死你龟婆儿！当地发音“婆”类似于“刨儿”所以每次就听见他用半通不通的方言在吼：炸死你龟刨儿！

有时候也冒出一些他们习惯的台词：你什么态度？当然是半开玩笑的那种笑骂！

还学当地人骂人：你妈卖*！你妈卖麻*！

当地的“*”发音是“批”。他也照搬不误，每一次由他嘴里说出来大家都哄堂大笑。他还不知道大家在笑什么，茫然地看着大家。当然也可能是假装不懂，其实很懂。

他房子那么宽，王承宽和余永春就搬过来了。张昌兵与于远明还是住在原来租的房子里。黄俊波一个人租了一套房子居住。大家离得都不远，工作生活都在一起，基本没什么秘密。

余永春的短信最多，手机一会儿在叫，一会儿又在叫。喻晨纶给他取了一个绰号：短讯大王。

台湾是把短信叫短讯的。

有一次，居然在客厅的桌子上摆着一张移动公司的缴费收据。

那是保姆小李在余永春房间捡到的，不知道有用还是没用，就捡起来放到了客厅的桌子上。大家中午回来一看，嘿嘿！整个午餐时间都在开他的玩笑！

因为这张移动缴费单的户主名字赫然是远在龙城的郑潇！

两人之间的关系昭然若揭，不言自明！

王承宽说：余永春，到保险公司有两样东西不能动啊！一个是保险公司的钱，一个是保险公司的人。你说你现在怎么解释吗？

余永春还在狡辩：这个，这个不能说明啥子。她的手机欠费了，喊我帮她交一下费。这个说明啥子嘛？

张昌兵也不饶他：你非要我们在床上把你逮住才承认啊？我的手机欠费了，你给我交不？你俩只是同事关系，而且还隔那么远，凭什么不喊别人交要你去叫？

余永春脸红了一下，还是不松口：这个就算你怀疑，我也不说什么了。大不了就算绯闻吧！

王承宽说：什么？绯闻？你这个也算绯闻？我给你说，单身的发生这种事才叫绯闻。你们都是已婚的，叫丑闻！哈哈！

大家哄堂大笑，余永春有些尴尬：我又不是什么名人，又不想成名成家，绯闻丑闻就那么回事。

黄俊波这个时候说话了，语气冷淡平静：余永春你自己搞定，反正不要影响工作，也不要给自己挖坑。男女之事，在所难免，关键是自己能够搞定。

于远明看了看大家的反应：张昌兵，王承宽两个笑嘻嘻的，小李在一旁做事仿佛没有听见。喻晨纶在一旁抱臂旁观，脸上看不出什么来。

余永春很不自在，感觉空气都凝固了。磨蹭了半天，摸出烟，到阳台上抽烟去了。

黄俊波说完这些，再也不开口了，自己一个人回出租屋了。

126--绯闻与丑闻

于远明和余永春谈过心，余永春也是一番复杂的情愫纠结在心头。

他的婚姻不幸福，并不是他一个人的原因。当初还是想得太简单了，以为分房是最重要的。结婚以后才觉得一个疯狂的女人可以毁掉一切，包括房子。

其实他也是善良的人。那天说起原来的老丈人还很感慨的。夏天在家睡午觉，醒来发现身上盖了一件夏凉被。那是老丈人怕他受凉给他盖的。他也很感动，觉得老丈人对他真好。那一瞬间甚至心生一种决心：无论多难，看在老丈人这份感情上，也不抛弃老婆。

可是老婆的一次发狂，就足以摧毁一切了。

包括那个刚刚下的决心。

遇到郑潇，完全是一种命中注定。

说不清楚谁先动了心思，也说不明白谁先越过那条界限。就那么稀里糊涂地走到了一起。隐秘和忌讳反而刺激了更多的快感产生，压抑得快要爆炸的情感一旦找到一个出口，就像火山熔岩的岩浆一样喷射而出一发不可收拾。

感情是一种人类不可缺少的必需品，而且很容易上瘾。而情令智昏，很多自欺欺人的低智商行为就容易发生了。

理智告诉他们，不能让别人知道。内心却又有一种想要告诉全世界的冲动！

当别人有些异样的眼光射过来的时候，他们既忐忑又幸福，既心虚又有一种彼此拥抱对抗全世界的坚定。

这种矛盾的，复杂的，多种情感交织的混沌状态，让两个人每天都生活在煎熬中。这煎熬里有轻快，有凝重，有快感到痉挛，也有痛苦到绝望......

现在好了，两人终于分开了。隔了几十公里，肉体的物理距离拉开了。内心好像却更炽热！

于远明听罢也不好说什么，不幸福的婚姻与幸福的偷情之间谁更有理，谁更符合真正的道德，好像不是一个可以简单判断的问题。

于远明喜欢看报读书，有一个《羊城晚报》上连载的贪污案件，给了他很多的启发。那个贪污案件里给于远明最多启发的就是男女关系。原配妻子遇到第三者了骂：不要脸！没想到第三者坦然回应：他已经不爱你了，你们还睡在一起，你才是不要脸！他和我是真心相爱，只是没有结婚而已，有什么不要脸的！感到羞愧的应该是你！

后来东窗事发，接受审讯的时候，这个年轻美貌的女子也是坦然说：我就是爱他。和他一起睡觉并没有吃亏，我就觉得是一种享受，很舒服！

于远明原来以为男女之间做爱是男的占便宜，女的吃亏。没想到女的也有舒服的一面！

所以，在婚姻与感情这个事情上，时代的错配折磨了很多人的一生。

比如说吧，龙城这个地方，几家大的国有企业当初都是红得发紫，工人们都是香饽饽啊！在婚姻这个市场上自然就占尽优势可以选择那些经济条件不如自己，外表修养超过自己的配偶。没想到也就是十来年的时间，随着国企改革的推进，随着市场经济的发展，原来看似坚不可摧的大企业说倒就倒，说破产就破产。那些趾高气扬的工人们说下岗就下岗，简直是辛辛苦苦三十年，一夜回到解放前啊！

这个时候，市场机制又在起作用了。

勇于面对现实，走出来重头开始的，说不定就开启了新生活。比过往还更带劲，更有奔头！万家保险，神州人寿，大西洋的大部分业务员都是如此。

很多年以后，于远明在蒲州遇到一个酒吧老板就很感慨：假如不是国企改革下岗，也许现在他还在老家县城的某个乡镇粮站看仓库呢！感谢朱总理，虽说当初还骂过他。

而更多的人是迷茫，是恍惚，是不知所措，是无法改变自己又无法改变现实，在蹉跎中纠结徘徊！靠回忆往日辉煌来下劣质白酒，靠吹牛皮诅咒这个国家的改革来度日子。

原来的稳定结构就发生了变化，不求上进的男人们无法面对社会的剧烈变化重新树立自己的心理优势。寻求出路的女人们自然就越来越看不惯只在家里横的窝囊废了。

所以，这些年来，离婚率大增。出轨，婚外恋大增，情人成为一种社会风气，是有着深刻的历史逻辑与背景的。不能简单地归结于人性，道德的滑坡。

那天在贵溪，于远明接到一个陌生的电话，电话里是一个男人的声音：你是不是姓于？于远明回答：是的。你是哪位？

对方不客气：你不管我是谁。你是不是从龙城来的？

于远明很奇怪：是啊！怎么啦？

对方沉默了两秒，平静地说：请你离秦艺远一点。不要再来往！

不然老子就不客气了！

后一句话咬牙切齿的，声音虽然不大，可以听出里面浓浓的怒火。

于远明迷糊了，谁啊？

一时半会儿只好回答：好啊！

回头想：谁是秦艺啊？

我也不认识啊，估计是打错了。所以就没有多想，回头也忘了。

因为接下来，有一个事情又打破了往日的平庸。

黄俊波离职了。

虽说他和龙城的管理层有些矛盾，但大家也知之不多，没想到突然就离职了。

到哪里去，也没谁知道。反正他平日里与大家的交流也是有所保留。

他的风格与这几个有很明显的区别。就是虽然一起工作，但是保持一定距离。

对于他，于远明没有太多的感觉，唯一的感受就是看不透。对于有城府的人来说，很多事情你都需要去猜。

黄俊波执意一个人住也是基于这种考虑，他就是觉得不能和业务员走得太近，包括王承宽与张昌兵。

很多时候他的行踪大家都不清楚，他也少于放开心扉与大家交流。内心到底是怎么想的，也是说不清楚。

但是这一次离职，肯定与龙城的矛盾有关系。

他也不是一个简单的人，老婆也在龙城，是一个高级主管，辖下人力不少。

结婚多年，一直没孩子。原因不详。

到贵溪来，也是当初高世伟向分公司申请，偶然推荐的。

要说偶然也并不是纯粹偶然，因为他老婆所在的机构负责人恰好是高世伟的同学，是和高世伟一起来万家保险的研究生。

127--人言

人对人的评价往往是社会里关系的一种核心要件。

人常说：哪个背后不说人，哪个背后不被说。

黄俊波对于狄胜青的评价就在这种情形下出来了。

大家对于狄胜青的评价都特别高，专业，精神，充满活力。年轻有为，前途无量。

相比较而言，和雷文杰各有优势。而比其他几位都强。

但是黄俊波却说：他小人得很。把公司桑塔纳的轮胎都偷去卖了。

听到黄俊波这样爆料，大家惊讶不已，当面不好反驳，但是心里也不相信。

于远明就觉得是无稽之谈：不说人品如何，就是收入上衡量也可以说不符合。一个轮胎值几个钱？

人走就走了，口出恶言也没什么用。

黄俊波走了，公司安排余永春临时代管贵溪。

王承宽还是那样蔫儿不拉几的，喝酒睡觉打牌。

直辖组就由于远明带着，他也不管。

于远明来到贵溪还是感觉诸事不顺。拜访了不少的客户，也没签一个单。几个月下来，签的保单都是原来在贵溪的客户加保的。包括一个老客户，别的业务员给她讲了好多次夫妻保险。她将信将疑来问于远明，最后还在于远明这里投保了。

你说是销售技术不行了吗？于远明曾经也怀疑自己，是不是话术不行了，销售技能退化了？

可是陪同贵溪业务员展业，却屡屡成功。

这就说明技术没问题。

那只能说说一千道一万，市场还是信任熟人。陌生人，没有关系的人，任你说破嘴皮也不会信任。就算你说得头头是道，转过身他还是选择当地的业务员买。

反过来看，龙城的老客户不是也这样么？他们对于远明的信任反面不也是对其他业务员的残忍吗？

于远明心里想：这个现实问题看来一时半会解决不了了。

怎么办？

回龙城也不可能。

这么待下去肯定是没有出路的。

就在于远明困惑之际，狄胜青也走到了一个命运的十字路口。

前段时间，有个不认识的人给他打了一个神秘的电话。于是他就与对方见了面，彼此聊了很多。

没过多久，分公司传出更多的消息。

分公司营销部经理突然被解职，被调去一个机构当督导调研。

这就是明显的闲置了。

营销部经理当然不是凡人，曾经是大学教师，能言善辩，是学校辩论队成员。

他就是曾在前任老总离开时嚎啕大哭，老杨离开又到韩峰办公室肉麻表白的那位，名叫曾海涛。中等个子，肥头大耳，满脸的笑容真假难辨，眼镜背后的眼神不停地在转。

这位曾海涛很有表达欲望，也很有表达能力。属于口若悬河，舌灿莲花的主儿。

他在营销部当经理，还私下组织了一个小团队，名曰秋昆社。也就是几个彼此玩得好的一起吃喝玩乐。日常玩得开心，工作上当然就彼此照应。当然也被不喜欢他的人诟病，说这个秋昆社就是一个淫窝组织，经常出去搞小姐。你看他们的名字拆开就是合伙**（禾火日比），完全是一群流氓。

但是他被拿下却不是因为这个。

他也是接到一个神秘的电话，但是当对方约见面的时候。他选择了部门一个手下去应对。对方提出给曾海涛分公司副总的职务，曾海涛很不屑：老子要当就当一把手，当什么副总！

和当年的柯总何其相似乃尔！

没想到，手下回来后，他们和对方接触的消息已经秘密传开。手下得知后左思右想，惶恐不安。干脆自己主动去找新来的老总一股脑儿吐了个干净！

于是，在一次大会上，一把手就当众宣布曾海涛不再担任营销部经理一职。改为去一个边远机构调研，督导。同时也在大会上严肃地提出：在万家保险，除了党委工会，星空俱乐部；其他任何组织都是非法组织，必须予以取缔！

等他走了以后，在一次分公司小范围会议上，一把手评价：我们看一个人，就是看他的眼睛。正常人的眼神是稳定的，说明内心是坦荡而安静。你看曾海涛的眼睛，一秒钟都不知道转多少下！这种人，留在万家就是一个祸害，留在你我的身边就是一个定时炸弹！

这个话传出去没多久，曾海涛就离职了。据说去了外地，一个人走得很落寞。

走了曾海涛，神秘电话并没有停止。

各种消息满天飞，有的说某某某已经谈了。有的传言谁谁谁正在犹豫。一旦悄悄问到，当事人又坚决予以否定，同时又透露其他的一些是似而非的不确定消息。一时之间，万家重庆分公司的整体气氛很诡异，很神秘，很有一种迷雾浸透，面目模糊之感。

狄胜青呢，远在龙城，其实也并不是无人关注。

作为曾经的优秀管理干部，27岁的他正处于生命力旺盛的上升阶段，任何一个新的机构都需要网罗这样的人才。

正在这个时候，分公司一纸调令下来了。

正式调动他去恭州最复杂的一个营业区担任负责人。

这个营业区就是声名显赫的观音区！

于远明知道这个消息还是郑潇打电话告诉他的。

郑潇打电话是问他，狄胜青就要调走了，主管们准备AA制给他买个礼物。请问于远明参与不？

于远明虽然降级了，毕竟曾经也是主管。

当然也是自愿的原则。

于远明现在对于机构负责人的更换已经有了足够的心理承受能力，甚至觉得很正常了。

于是很爽快地答应了。

在下一次回龙城的时候，狄胜青还没有走，专门把于远明叫到办公室。和他谈了一会儿天，顺手从抽屉里拿出基本画册。

于远明一看却不是万家的，是什么四海人寿的公司介绍与文化册子。

当他用不解的眼神看着狄胜青时，狄胜青讲了这样一段话：

远明，我觉得你很有才华。虽然降级了，我并不认为你的寿险营销之路就停摆了。在我心目中，你比很多主管都优秀。现在的市场越来越繁荣，竞争也会越来越激烈。你看，这家同业公司，根本就不和你谈什么产品了，人家都是谈文化。

你拿去看看吧！也许会有收获！

于远明很感激狄胜青能够说这一番话，对于这个四海人寿与狄胜青的关系也不好问。

只是关切地说：听说这次你是到观音区去。那个地方的妖魔鬼怪比较多，需要注意。据说原来的区经理也是被他们撵走的。

狄胜青不屑地笑了：你放心，我不是潘华。

潘华就是原来分公司培训部经理，后来调任观音区的负责人。观音区几个部经理集体到分公司总经理室，要求领导在潘华与他们之间做选择题。最后潘华被调走，不久就离职了。

观音区的外勤团队长骄横跋扈由此可见一斑。

128--变革

2003年的万家保险有了一个大胆的尝试，就是把很多后援的干部调动到前线。

这次调到龙城来的这位就是原来分公司电脑部的经理，大名魏明星。

他当然不懂营销，和其他做理赔的，做行政的，做财务的，做保全的一样，他们都有各自的专业才干。说起来都是万家的干部，但是各管一摊，也是隔行如隔山。

但为什么万家的上层领导会这么安排呢？

2002年开始，中国的保险业发生了巨大的变化。

这个变化得从1996年开始说起，那个时候于远明还没有进入保险行业。那个时候，中国保监会还没有成立。保险行业是属于人民银行保险司监管。

那一年，在北京成立了两家人寿保险公司，一家叫四海人寿，一家叫乾坤人寿。

这两家公司的背景容后再说，包括筹建人员，前后的因果都很有故事性。

今天只说这两家公司在一个月内前后成立了，但是当时只能在北京总部开展业务。

源于两方面，一是需要建设总部，还不具备全国作业的能力。这里面包含组织架构的建设，人才储备，资金储备等一系列的难关要过。二是当年的监管体系没有搭建成功，国家相关部门需要把控发展的总体节奏。宁愿慢一点，千万不能出乱子。

九十年代，万家保险中原某分公司就是因为发展太快出现了很多问题，最后只能停业整顿。一时之间，客户上门闹事，员工解散回家，公司只留守了一些续收服务人员。给公司品牌和行业口碑带来了极大的负面影响。

那是一个草莽时代，万家全国有三十几种基本法，很多分公司都有小金库。甚至辖下的分支机构截留费用，多报多支。

多种乱象之下，万家才引进国际著名的咨询公司进行诊断与调整。

收支两条线，就是最重要的一个制度性安排。

费用预算制，遭遇了各级极大的反弹。最终以牺牲刚刚引进的首席财务官而坚决执行！

层层稽核，离任稽核，半年稽核，年终稽核，常态化的稽核让很多浪费，大吃大喝，费用套取，巧立名目，没有了立身之所。

所以，从1996年开业，到2002年，四海人寿与乾坤人寿才开始布局全国，狂飙突进。

在这种情况下，自然会有很多老保险公司不得志的，不舒服的，干得不满意的人才寻找出路。

更高的职务，更多的权力，更好的待遇，自然是能够满足人的自私化需求！

对于公司的忠诚与否，已经无法拴住每个人奔向远方的脚步了。这是改革开放以来，中国人最大的变化。

整体的思维模式已经从求温饱，求安稳变成了更好的生活与更好的明天值得去拼搏！更多的收入与更具有价值的事业，也值得硬起心肠，告别往日的同事与自我。

一个热气腾腾的中国，一个日新月异的中国，一个混乱不堪又生机勃勃的中国不就是这样出现在世界面前的么？

在时代的洪流下，是一个个生动的人在演绎自我的浪奔浪流！在宏大的交响曲里，是一个个轻微但又独特的音符在奏响时代的共鸣。

所以，在那个时候，无论神州还是万家还是大西洋，都面临着人才流失的风险。

其中万家又特别一些。因为这家公司的人才都是狼性管理下留存下来的精英，好用！

四海人寿与乾坤人寿的总裁恰好都是从万家出去的，召集旧部共襄盛举本来就是最简单最实用的方法。

第三个原因更具有杀伤力，就是万家在2002年投连事件中遭受了巨大的打击。

销售误导，利益夸大，客户发怒，政府迁怒。后来的处理虽然经历坎坷，但也算按下了一团熊熊燃烧的火焰。但是也对公司的干部基层销售员产生了极大的信心挫伤。

有的人由此开始怀疑保险，过不了自己内心那道坎儿，离开了保险公司。

有的人被客户辱骂，被更多的负面消息围攻，每天疲于奔命地解释。

有的人和客户的关系由好转坏，得不偿失。

有的人被倒扣了佣金，心里好不舒服！说起都是鬼火冒！

还有的迫于工作压力，几个月每天加班加点，等到最后数据完成后居然猝死！

正当中年的男人，就这样扔下妻室儿女，扔下年迈的父母，他一个人解脱了。

公司也没有太多的表示，冷漠的官僚系统反应让更多的员工心寒。

很多人就是在内有困惑，外有诱惑中开始动摇，开始思考自己的后半生，开始接触，开始相互打听，彼此对比。

一种山雨欲来风满楼的势在万家保险形成，于是对于干部的使用就有了与以往不同的招数和套路。

后援的干部到前线，利用队伍本身的优势稳一波。

后援的年轻人提拔使用。

这样，在刚刚被重用，又不太熟悉岗位的情况下，轻易跳槽的几率就大减了。

要走的，尽量留。

留不住，也是没有办法。

魏明星就是这样来到了龙城，主持一方工作。

于远明倒也没什么感觉，谁来都一样。反正是做业务，拜访客户，签单。

但是没想到，这个魏明星却不是那么简单的做个太平官。他要有所为才能不辜负领导的嘱托。也凸显自己的能力不仅仅局限于电脑方面。

召集内勤每天开会学习，由他主讲《马克思主义》《唯物辩证法》等哲学课程。

内勤们苦不堪言！下午下班后，回不了家，就听他一个人在台上饶有兴趣地讲。

别不爱听，他说这个课程在分公司都是广受欢迎的！

最难受的就是贺成了。

贺成的角色也就是一个办公室主任，前面服务机构负责人，后面管理乱七八糟的各种杂事。

有辛苦，也有油水。

买东西啊，价格方面稍微走展一点。或者同样的价格，还有赠品。人家做生意图长远，当然懂得起。

敲客户的钱啊，什么查勘费。一般而言，寿险公司都是没有查勘费的，他看客户着急就提出这项费用。不多，500块钱。

有的客户就掏了。有的不给，就酸一酸，把三天可以结案的拖两天。

出去搞活动，更是机会。

吃住行走，买东西，都是他雁过拔毛的好时机。甚至包括办公室的饮用水，也是他弟弟的生意。

在公司卖行销辅助品的也得给他送东西，不然你就进不来。

搬办公室，买办公家具，装修什么的，也是他的职权范围。能够刮一两油，绝对不会少一钱！

还好有个财务主管高慧云严把死守，凡是金额过大，票据不符的都不予处理。所以，两人的关系也是紧张的。没有撕破脸皮而已。

贺成在公司还是很滋润，虽然很多人不齿，但是也有实惠。不知道的还是很尊重他。不过现在，魏明星来了。也许一切都不同了。

129--魏明星

魏明星的风格挺有意思。

他不参加早会，不和主管面谈，不谈销售，产品与服务。

给内勤讲哲学，抓住贺成买灯泡的价格偏高把这个问题上升到职业操守的层面，动用关系调离。

于是，贺成带着满腹的牢骚离开了多年工作的龙城和妻子女儿，去了重庆。

分公司也不好安排，东选西选，最后安排到一个新的部门--区拓部任督导企划。

魏明星特别享受下属簇拥，甚至争宠的领导感觉。经常说我是经理，我说了算！

在贵溪的一干人等倒是感受不到魏明星的什么，仿佛一个小王国。

但是很快，魏明星就和贵溪搭上了关系。

那是因为一个“福”字。

每年的年底，保险公司的业务员都会去给客户赠送台历什么的。一方面回访老客户，一方面拜访新客户。多次撒网，一来二往的，总有机会签新单子。

元旦以后，当然就换东西了。台历再去送不合适，于是改成春联和福字帖。

几块钱的东西，因为带了喜庆，应了时节，夹带了福气和祝福，吉祥的话语，就变得格外有意义了。

原来是业务员自己去联系购买，后来因为数量巨大，就有厂家商家来联系制作。根据档次和要求，数量等衡量这些年节产品也分几个价位。

贵溪的业务员为了送给客户的春联福字，就从龙城这边统一订制了。

没想到需求旺盛，原先订制的不够。于是有人就在组训老师那里购买，组训余永春也是在龙城调配过来的。

本来一切皆好，恰恰是这个余永春多了心思。

把本来1块钱一张的福字贴，涨价成2块钱一张。

业务员喊贵，临时到其他地方订制也来不及。心里蛮有火气！

这个事情当然很快就传到了于远明耳朵里，于远明去问余永春，余永春没好气地回他：就是卖2元一张。爱买不买。

于是于远明给远在龙城的一些主管联系了，知道龙城本来就是卖一块钱一张。

余永春，你娃吃业务员的钱！想到这里于远明心里的火就起来了，掏出电话就打给了魏明星！

下午回到公司，福字贴已经变成一块钱一张了。

在公司遇到余永春，于远明本来准备招呼一声。却发现人家视自己为空气，于远明知道得罪人了，心里也不怵。谁叫你贪婪，把挣钱的手段用在业务员身上！

余永春心里委屈，福字在龙城是卖一块钱，问题是还有运费呢？

你知道，这个福字是怎么运来的不？

先是龙城的人坐出租车到车站，找大巴车司机，给运费带过来。到了贵溪车站，他又需要坐出租车去取。一来一去的车费都要几十块，找谁要？

算下来成本都要投一块五到一块六，卖两块钱一张怎么啦？

难不成自己倒贴？或者卖1.6元一张？

于远明纯属捣乱！打小报告！

这个魏明星也是，问三不问四，直接就把他批了一顿。作为新来的领导，自己还没转正，也不好顶撞。

更气人的是，还有一个炸弹的倒计时滴答声让他这几天心神不宁！

话说保险公司，主要是寿险公司女性居多。为啥？

男性刚，女性柔，刚柔并济最好啊！

可惜保险是一个反人性化的非刚需产品，需要更有耐心的人慢火细炖。急火快攻是不行的！

很多阳刚之气饱满的男性，不到三月就败下阵来，自称不适合做保险。

而很多并不能干的女性，看似温吞憨愚，慢条斯理，却能够守得云开见月明。就是因为温柔，柔韧，不断地沟通的耐心，最终在某个瞬间打动了客户的心。

特别是已婚的大龄女性，懂生活，有孩子养护经验，知男女家常之事。通晓家长里短，鸡毛蒜皮的一些中国社会密码。就特别容易获得客户的认同，就算不认同，你也不好意思打人家那一张笑脸吧？

男人就不一样了。男的总是希望干大事，受不得委屈，甚至想象自己受委屈都受不了。很多时候还没出门就在设想别人如何拒绝自己，如何羞辱自己。一想到那个场景，脆弱的自尊就阻挡了前进的步伐。所以很多男人做保险就做不下来。

当然像周海那种意境彻底放弃自我的尊严，只求签单的“敬业精神”也没几个学得过来。别人厌恶地说：滚！你这个人脸皮厚得很！老子不得买保险！

他淡然一笑：兄弟伙，不存在。不买保险我们也可以谈其他的。

对方简直不知道怎么办？

你总不能打人吧？

到保险公司来上班的女性，大部分都是没有正式工作（稳定工作的）的家庭妇女，也有部分有正式工作做兼职的。

而能够再保险公司留存下来的男人，无论是外勤还是内勤都练就了一种本领。讨人喜欢！

所以，在保险公司发生婚外恋的，往往的女的真心实意喜欢男的。而男的却未必是出于感情的需要，更多的是白来的便宜不占白不占。第二，一个崇拜自己的女人，只要不是特别丑，又有谁会拒绝呢？

更不用说像余永春这样的外形出众，高学历的内勤了。

更不用说还是单身在外地的男人了。

对于很多家庭妇女而言，很有吸引力。

这也是一个大数法则。所谓人上一百，形形色色。

在贵溪众多的女性业务员里面，就有一位年轻貌美的和余永春对上眼了。

她是被姐姐介绍来万家保险的，名叫秦小艺。

平常家里人都喊她秦艺。

于远明之所以没反应过来那天陌生男人打电话说的就是她，一个是在公司名字不符。另一个是她少于来公司。倒是她姐姐天天来公司更熟悉。当然姐姐已经四十多了，身材也高大，却显得有些粗犷。妹妹苗条许多，五官也精致许多，更年轻。所以看得出是两姊妹，但对异性的吸引量级就不是一个量级了。

回头想，秦小艺刚刚到公司来参加培训与后期见过几次的感觉又不一样。莫名其妙地戴上了一副眼镜，原来没见她戴过。现在回头分析，女人有没有新的感情，从穿着打扮，化妆发型甚至走路的姿势等方面是有一些信号释放出来的。

130-喝酒的背后

余永春担心的事情就是秦小艺怀孕了。

要知道，她可是有丈夫有家庭的。

要是她老公到公司来一闹，或者叫几个人在外面堵截把你打一顿......

后果不堪设想！

于是，在一个夜晚，余永春拨通了魏明星的电话。

没过几天，余永春就离开了贵溪，直接回龙城了。

什么话也没有留，什么仪式也没用搞，就那么静悄悄地离开了。

龙城这边派来了白丽接管贵溪。

台湾人喻晨纶的出租屋里，一片欢声笑语，几个摇摇晃晃的人影窜来窜去。桌子上摆着丰盛的菜肴，有些已经所剩无几，有的还有半盘没动。桌子上几个酒杯里还残留着一些啤酒泡沫与白酒的残余。

有人已经喝多了睡到床上，那是一个平常不喝酒的女业务员。

有的还在闹着要继续喝，那是酒量好的。或许是假装酒量大的。

有一个丰满型的女子笑嘻嘻地从客厅走过来，一步三摇的。她的胸部太大了，简直要撑破衣服的那种感觉。于远明内心里不叫她名字，而是叫她柚子。对，就像两个柚子悬挂在胸前。飘来荡去的，让人很想去一把抓住，叫她老实点。这个时候的“柚子”脸上又是兴奋又是娇羞，走到于远明跟前说：远明，我真的喝多了。

于远明喝了两瓶啤酒，其实也喝多了。不过没醉，就是肚子撑得不得了，心跳也快，脸上红晕一直红到脖子。眼睛里充满了血丝，有一阵胃里的翻涌在酝酿。

于远明也回答：哎呀，我也喝多了。一边说一边拍打自己的肚子。

“柚子”说：我的脸好烫哦！

于远明斜视了一眼，“柚子”又说：不信你摸嘛，真的好烫！

于远明笑了一下，说：我信。我也很烫。你站一会儿，我去上个厕所。啤酒喝多了，尿憋得遭不住了！

三步两步赶到厕所，关门后拉开拉链，掏出家伙就是一阵疾风暴雨的扫射！

黄黄的尿液流出后，于远明长长地出了一口气！

真他妈舒服啊！

有时候想什么是幸福？

能够在饿得不得了的时候有碗热饭，有碗豆花儿，一碟咸菜，就是幸福！

能够在屎尿憋得不得了的时候，找到厕所，放肆地，无所顾忌地排泄，也是一种幸福！

能够在口渴得不得了的时候，喝一碗开水，啃一口西瓜，也是幸福！

能够在困得不得了的时候，有个温暖，安全，舒坦的地方睡一觉，那也是幸福！

把弄着小弟弟，抖两下，最后就是“回族”，“满族”。

想到那个关于男人撒尿的谜语，于远明又笑了！

一个人在厕所，撒尿都能够笑得开怀！这就是于远明的精神胜利法！

我不管千秋万世，人生苦短，我只要这一刻的欢乐愉悦！

龙城，万家保险经理办公室。

魏明星一脸深沉，正在办公室里有节奏地踱步。

所谓有节奏，是旁边几个人感受到的。

突然，魏明星转过身来问：把喻晨纶换掉怎么样？

办公室里一片沉默，只听到窗外的汽车行驶时沙沙的声音。

五秒后，许秀波第一个打破沉默：换谁呢？

高子云和杨于军继续保持沉默，看着魏明星。

魏明星自问自答：换谁？换谁？能不能不换谁？就让白丽在那里负责！

大家眼里的疑惑在相互交换眼神后还是没有减低，魏明星说：我给分公司申请，把他调去其他机构。贵溪就由白丽负责。你看他来了快半年了，也没什么起色。我听说他在贵溪也没有做什么发展的工作。每天都是三个打四个的喝酒，斗地主，唱歌。

许秀波说：白丽一个人在那里夯得住吗？

魏明星说：有什么夯不住的？你说哪个不听话？

许秀波沉吟了一下回答：不是哪个不听话的问题。而是现在贵溪比较敏感，感觉队伍比较散。原来最早的两个主管也没什么信心，负责人一换再换。我怕出什么乱子，后面就不好收拾。

魏明星也沉吟了一下说：这样，你和我明天去一趟贵溪。先了解情况，晚上就找喻晨纶谈话。今晚我就和分公司联系，问一下领导的意见。

事实证明，万家保险雄心勃勃的虎跃计划是一个不算成功的计划，虽然声势很大，但是效果并不明显。但是浩大的声势还引来了大西洋保险的效仿。搞了一个什么雁阵计划，也从台湾聘请了几十个经理人。几年以后，也没多少当年的虎跃精英还留在万家。要么是回台湾，当是来大陆度了一个悠长假期。要么是到其他公司，还有的居然离开保险业到苏州开餐馆。当然喻晨纶最有福气，在大陆居然重新结婚生子安家落户了，成为一个新大陆人！

这里要分析一下这帮虎跃精英的情况，以喻晨纶为例，他最开始也是做业务员。后来就换了几个公司，从业务员到主管，到经理。没有什么太多的成绩，但是也混下来了。听他讲他们开早会就是喝早茶，大家互相聊一聊昨天的工作而已。并没有像大陆这样唱歌，跳舞，学习，分享。至少没有这么正式。有事不去也行，反正就是做业务嘛！

诶，没想到大陆的市场如此广阔，一下子需要几百个人来接营业部。于是就相互介绍，包装包装，踌躇满志地离开家乡来到大陆淘金。

客观上讲他们的技能还是超过大部分的大陆业务员，但是真正的台湾寿险营销精英却并没有过来。而市场的情况也并不是那么简单，大陆虽然原始，但是大陆市场与台湾市场的差异也很明显。他们也需要一个适应的阶段，而那么高的薪资与收入，如果没有做出显著的成绩，当地的负责人是很容易心生不满的。

要知道，虎跃精英的业绩总部也要考核当地机构的呢！

因为每个月虎跃精英的收入都是总部掏的，自然需要考核当地机构。如果花了钱不见效果，谁也说不过去。

于远明没想到，一场风暴就要来到了！

131-好人喻晨纶

人性很奇怪，你凶恶，别人虽然烦你，但也会避让你。有时候甚至就忍让你。坏人，就是这么占着恶名取得实惠。

但是你善良，别人虽然尊重你，亲近你，但也会轻看你，低看你，甚至有时候欺负你。好人就是这样顶着好名声吃着亏！

喻晨纶来了后，不但很多时候请大家吃饭。还拿出一部分钱做贵溪团队的激励方案，也把原来的一些需要业务员自己的费用自掏腰包解决了。比如复印资料，打印计划书，产品彩页等原来都是业务员自己花钱的项目。喻晨纶豪气大方，告诉内勤这些费用都由他来买单。让大家多出去拜访，为大家创造一个宽松的展业环境与有支持的后援。

结果坏了，有的业务员甚至主管就会尽可能地多拿多占，在不要钱的情况下有的人甚至把私人的一些东西也拿来复印打印。比如家里房子要出租，出租的小广告也到公司打印复印。

这样一来不但成本高，浪费大，而且内勤也增加了工作量很不舒服。复印机使用的频率过高，使用不当等造成经常坏，墨粉也用得多。反馈给喻晨纶后，就做了一些调整。还是收费，但是比原来便宜。没想到这个规定一出来，立马有人说台湾人就是假仁假义！说喻晨纶也是装大方，哄大家高兴，现在终于露出真面目了！还有人不屑地说：以为是个财主，原来是个裁缝！

贵溪方言里形容吝啬有两种形式的语言，一种是曲，最吝啬的叫头曲，次之叫二曲。还有一种就是財，财迷的意思，舍不得的意思。財与裁同音，所以把吝啬的人称为一个职业--裁缝！

对于喜欢抬杠的人，也有一种说法叫钢筋工。

为啥叫钢筋工呢？

因为钢筋工的工作任务之一是把钢筋扳弯，而钢筋又不是其他软和的东西，需要使劲儿扳，当地叫鼓捣扳。

抬杠的人不管有理没理，特质也是就某个道理或者事情与别人鼓捣扳，非要扳赢才算数。抬杠人的特点与钢筋工的工作任务不谋而合，所以叫钢筋工。

裁缝喻晨纶很冤啊！自己花钱没讨到好，反而被有的人说得一钱不值。那些小道消息，叽叽喳喳你还无法理论。因为人家并没有在公开场合或者当你面讲。都是私下里讨论，顺着人的嘴巴，耳朵添油加醋传播开来的。

有的主管还打电话给龙城那边告状，说的事情也是有鼻子有眼。

因为业务员想你是什么人？

一来就有那么多的工资，奖金。怎么不给我们多花点？

喻晨纶其实花了不少，但是有人又说了。那你为啥请别人吃喝，不请我呢？

你说什么什么免费，到后来不也收费了嘛？那说明你就是喜欢说谎啊！

各种各样的传言就把喻晨纶在贵溪的形象搞得很不好。这也是魏明星想要换掉他的原因之一。

魏明星来到贵溪后的当天晚上就找喻晨纶谈了话，当然他的说法是很多业务员向分公司告状，也向他告状。他顶不住压力，多番思索下才来贵溪找喻晨纶谈话。

希望喻晨纶思考一下，他会帮忙找个好地方。

他走后的当天晚上，于远明几个就知道了。

一群人聚集在客厅，一边猜测是哪些人去告的状，一边想如何应对。

喻晨纶很生气：我对大家怎么样？你们都有目共睹，居然告小状！我有对不起谁吗？

王承宽与张昌兵在一旁安慰他：算了，阿纶。人心隔肚皮，谁也不知道他们是怎么想的。没必要生气！

一会儿进来一个人，神秘而紧张地说：我打听到了，确实有人去搞了动作，打了小报告。

王承宽亲热地打招呼：耶，江二，你消息还灵通呢！

这是一个于远明有些瞧不上的人，吊儿郎当的样子，总是像一个小混混。最开始的恶劣印象来自于一次早会，大家都笔直地站着，他居然靠在墙壁上。嘴里念念有词，衬衫不但没系领带，上面还松开了两颗纽扣，给人感觉流兮兮的。

后来多次接触下来，发现也不是那么回事。虽然看似吊儿郎当，其实人倒是一个好人。慢慢地他居然也开始增员，后来还晋升成主管了。当然，江二是诨名。

他就是那个去了几次按摩，连按摩妹儿手都没有摸到的人。

江二很有成就感：你们晓得是哪个嘛？说出来你们都不相信。

张昌兵催促道：别卖关子哦，快点说！

江二不急：你莫着急哦！我喝口水来。

等江二喝完水，大家都用心听他讲背后的故事。

江二讲完了，王承宽已经想打人了！

张昌兵也气冲冲地说了几句脏话，喻晨纶无话可说，面色凝重，好像已经绝望了。

江二说这个事情现在暴露出来了，大家都很气愤。但是确实有些人不喜欢喻晨纶，他们还在给分公司和龙城那边联系。到处抹黑喻经理。

王承宽追问：到底是谁？这么不要脸！

江二顿了一下回答：告状的是曾凡超，背后指使的是林更生。

啊！

大家面面相觑，都不相信。

怎么可能？

是啊！林更生老实本分，不多言不多语，与人为善，怎么可能指使人去告黑状呢？

其实大家都误解了林更生。

林更生稍晚于梅家成进入万家保险贵溪机构，除了王承宽，张昌兵，他是第二人了。梅家成高开低走，没多久就离开保险行业。他也就成了贵溪当地入职万家的第一人。

队伍发展得也不错，现在是高级主管。每天工作勤勤恳恳的，和组员关系也融洽。

和大家的关系处理得也很不错。

唯一不为外人所知的是他和辖下一个女主管其实也有婚外感情。

外人指的是公司外的人，公司内部的人知道的不少。只不过两人都与人为善，行事低调，后院也没起火，所以倒也不像余永春一样搞得满城风雨。

但是最让林更生内心深处如芒刺在背的都不是什么婚外感情。

而是自己的职业天花板。

132--林更生

人与人之间需要距离。

人与人之间最重要的就是距离。

人与人之间距离的远近有时候决定关系的走向。

在最开始，对于王承宽与张昌兵，林更生是非常崇拜的。觉得他们懂的太多了，与他们比，自己就是一个幼儿园的小学生啊！

经过几个月的自我奋进，心态发生了一些变化。

好像自己的成绩比他俩还要好。无论是增员还是做单。

虽然，那两个家伙的话术，理念一套一套的，但是没有什么实际的成绩啊！

但出于一种习惯性尊重也是一直以来的处世哲学，林更生依然对他们毕恭毕敬。私底下更努力，发奋超越才是目标。

就在他全力以赴，育成了两个主管，准备晋升资深主管的时候，万家的《基本法》改了。晋升的难度增加了，他受到了不小的打击。

于是又开始慢慢积攒力量，准备下一次的冲刺。

《基本法》不但是确定发展的规则大法，根本大法，利益大法；也是根据不同的阶段控制队伍的一个工具，有的时候需要拉大架构，有的时候需要夯实基础。有的时候需要激励主管晋升，有的时候需要夯实部门，控制主管的晋升。而控制主管的晋升不是控制业务员晋升为主管，而是控制主管向高级主管，高级主管向资深主管晋升。因为他们一旦晋升，部门的架构的虚空了。控制的手段也很简单，就是增加晋升的条件，提升晋升的门槛，自然就起到控制的作用了。

对于，其他主管来说，一步步走也没什么。毕竟大家都是公平的，遵守规则，经营规则，是最基本的概念。

但是林更生不这么想。

贵溪的两个筹建人，一直在上面，业绩做得不多，收入拿得不少。而且并没有晋升为部经理。这就为自己创造了一个绝好的机会！

假如，他们离开.......

正在他细细盘算的时候，又来了一个台湾人。

这真是没想到。

不过，当台湾人来到贵溪，对于王承宽与张昌兵打击更大。

于是林更生就暂且等待一下，看他们怎么相处。

当人与人长期相处的时候，距离没有了，神秘感也消失了。

无论是龙城人还是台湾人，并没有自己想象的那么专业厉害！

而且看他们长期待在一起吃喝玩乐，也是没有什么大志。

原来很尊敬的于远明来到贵溪，虽然工作很努力，专业也不错，但是业绩也不怎么好啊！

左右对比后，林更生第一次有了顾盼自雄的感觉！

虽然在表面上还是那么谦卑和蔼，友善低调。

曾国藩说凡做大事者，找替手为第一要务。

林更生想，哪个人才是最适合的替手呢？

曾凡超突然从脑子里蹦出来。

于是他拨通了曾凡超的电话。

林更生找曾凡超是有原因的。

世界上的人分为很多种，其中有一种叫偏执型。

曾凡超就是典型的偏执型人格特质。

有一次他找余永春，余永春在分公司开会。那是他刚刚进公司不久，正在参加代理人资格考试培训。有一个关于代资考的事情需要问余永春。当然也不一定要问余永春，其他人也能解决。但是余永春是组训老师，应该是第一权威。所以就打电话给余永春。

余永春一看电话号码不熟悉，而且又在开会不能接电话。就没有接，也没有回信息。

把设置为静音的电话放到桌下，继续开会。

会议中途休息，余永春拿出电话一看，我的妈呀！

一百多个未接来电，全是那个陌生号码打的！

当时他第一反应是不是秦小艺的家人。

稍微迟疑了一下，还是回过去，原来是曾凡超。

曾凡超在那边大声地质问余永春，为什么不接他电话？

余永春还是心平气和地解释，没想到曾凡超根本不听。原来要问的问题也不管了，一直纠缠不接电话这个事情。

余永春一看休息结束了，马上又要开会了，急忙关了电话。

等到会议终于结束，打开手机，又提示有一百个未接来电。都是短信提示的。还有几条曾凡超语气不礼貌的质问。

余永春快崩溃了。

后来回到贵溪后，余永春把这个事情当成最经典的扭倒费案例讲给王承宽几个听。大家哈哈大笑！算是认识了这个曾凡超。

扭倒费，也是方言。用来比喻那些执拗，像牛皮糖一样粘住你就不放的人。

林更生找曾凡超，还因为他是张昌兵下面的一个主管。与自己没有血缘关系。

曾凡超是一个村级学校的老师，利用寒暑假和闲暇时间做保险。

皮肤黑，嘴唇厚，面相憨直，一双大手也是布满老茧。最神奇的就是他上身穿一件西装，里面是一件有领的体恤衫，系着一条乌黑条纹的领带。下面是西裤，脚蹬一双旅游鞋。旅游鞋的鞋舌高高翘起，仿佛代表他志得意满的主人。

手上还提着一个硬壳的箱子，那是展业包。

怎么看，怎么觉得不伦不类。

偏偏他很自信，从来不会有任何不好意思的感觉。

在贵溪黄沙路，小城故事咖啡馆。

林更生特意挑选的这个地方。

第一，不能在公司。也不能在路边。贵溪这个小地方，三不两时有熟人经过，不保密。

第二，要选一个林更生熟悉，而曾凡超不熟悉的地方。给他制造一种惊喜。这个地方林更生和那个女主管来过几次，知道有些食品或事物，是曾凡超不熟悉的。

第三，还要有一种高看一眼的感觉传递给他。

两人一见面，林更生并没有直抒胸臆，而是随问了曾凡超一些问题。

顺便看似随意地点了咖啡与糕点。

这些问题很巧妙，也充满诚意与关切。

比如为什么贵溪的人不能当贵溪万家的负责人？

比如龙城与贵溪都是区县，为什么什么事情都是龙城说了算？

比如，台湾人什么都没做，每个月就是几万块的收入。

比如，王承宽每天喝酒，早会也不开，对我们不管不问，凭什么拿管理津贴？

曾凡超听完后确实觉得贵溪人不能就这样被外地人骑在头上，永无出头之日。

但是如何运用外力搬掉他们，自己也没用主意。

林更生于是附耳过去，两人又交流了一阵才分别离开。

曾凡超很高兴，第一次品尝了咖啡。狗日的是有点苦，开始还被烫了一嘴呢！

133--请愿

江二讲完了。大家陷入了沉默。

于远明第一个站出来：给分公司一把手打电话，告诉他实际情况。

谁来打？

大家相互看了看，还是于远明来打。

于是，喻晨纶翻出电话簿，找出领导的电话号码。

于远明用自己的手机打过去，把免提开着，方便大家一起听。

在铃声响了三声后，对方接了，很明显的江浙一带的普通话：你好，哪位？

于远明：请问是万家保险重庆分公司闵总吗？

闵总：对，我是闵家彬。

于远明：闵总您好。我是贵溪机构的一名员工。前几天听说我们的虎跃经理喻经理要被公司调整，大家很气愤。因为喻经理在贵溪和大家相处很愉快，不明白为什么龙城的魏明星经理为什么要做出这样的决定？特别向你反映一下。

闵总：哦，是这样。你们很关心公司的发展嘛！你们觉得喻经理很好，但是从数据上看，贵溪的这几个月业绩有些下滑啊！

于远明根本不看任何人眼神，直接回答：闵总，听说最近公司离职的人不少，这个我认为与你来重庆没有关系。这是外部因素与上一任遗留的问题汇总爆发，只不过恰好这个时候你来了而已。道理一样，喻经理来贵溪之前，贵溪已经面临牌照缺乏，发展乏力的状况。他来了，正好承受这样的结果而已。并不是他的原因啊！

闵总：反映问题的员工不少啊！你代表多少员工呢？

于远明：我不知道反映问题的人有多少，但是我们代表的是核心骨干。至少二三十个，不信我们明天可以给分公司传真员工联席签名。

闵总：这样吧，我们会派分管营销的韩总来龙城和贵溪，深入了解情况，根据实际情况再做决定吧！

于远明：谢谢闵总。

电话关上。喻晨纶说：远明，你说得真好！谢谢谢谢！

第二天，江二四处联系人签字，真的给分公司传真了一份请愿书。

内容也是于远明起草的。

没有太久，三天后，分公司负责营销的分管总韩峰与龙城魏明星一干人来到贵溪。

头一天晚上，魏明星单独请主管们一起吃饭。

第二天下午，韩峰来到职场，找了间办公室。开始一一和魏明星通知的人谈话。

于远明是后来才知道韩峰来贵溪了，于是不待邀请，自行撞进办公室，和韩峰面对面坐在了一起。

门外站着焦急的魏明星不停打望。

于远明知道有些不礼貌，于是开口道：韩总，抱歉。我知道有些唐突。但是如果按照魏经理的安排，我是无法来见您一面的。

韩峰也是老江湖了，微微一笑，黑红色的脸庞上看不出什么喜怒，语气平淡：没什么。你来了，我们就交流交流。闵总也特别安排了。

于远明就把这贵溪的前前后后给韩峰说了个痛快，言辞之间对魏明星还是很不客气。

在结尾时给自己也挽了一个结：请原谅我的直言不讳，我就是这样的心直口快。

韩峰不插话，静静地听完，然后回应：兄弟们的情义，我感受到了。你说你敢说，我觉得需要两方面看。一个是敢说真话，一个是难免说错话。

喻晨纶是公司聘请来的高级人才，总部付出高昂的成本，分公司各级机构也面临相应的考核。

在情义与考核之间，我们需要做一个平衡。

这样吧，我在这里说一句话，请你放心。对于喻晨纶经理，我们会妥善安排，不会简单粗暴对待。

至于龙城贵溪的工作安排，魏经理会统筹安排。兄弟们多多配合！

于远明知道这样的答复其实没有太多的诚意或者意义。自己也是尽到朋友的责任而已。

几天后，结果下来了。

分公司调喻晨纶去石井县，那里也有一个团队没有经理。只有一个高级主管，多年了没有晋升。还有一些七零八落的团队需要整合。

喻晨纶得知这个消息如丧考妣，当晚喝得酩酊大醉。

他当然不想离开贵溪，除了队伍里有些人忘恩负义，打小报告让他生气和不甘心以外。他在贵溪还有了新的感情，而这份感情有割舍不下的趋势。

曾经在他刚刚来的时候，于远明问过他结婚没有，他回答：结过婚。

到底是已婚，还是离异。离异后有没有女朋友，有没有孩子，其实都不清楚，他从来也没用谈过。

他的新感情还要从江二说起。

江二来保险公司完全是一个误会。

作为混社会的一个耍娃，曾经也是贵溪下面一个镇属企业的工人。

九十年代中期，企业也停产了。于是恢复到混社会的状态。好在老婆找得好，不但人漂亮，工作收入还可以。父母姐姐的情况也不错，不但不需要他负担，还经常接济他。所以，每天没做什么，日子也过得下去。

当然，所谓的混社会，他也不是真的干什么违法犯罪，偷鸡摸狗的事情。就是和原来一起的狐朋狗友们吃喝玩乐，他胆子不大，嘴巴也不会说，也就是混着好玩而已。

到保险公司做保险，也是被人误打误撞忽悠进来的。说是好玩，每天唱歌跳舞的。还不打卡，时间也自由，工资还高，还经常出去旅游。于是他就来了，参加培训的时候都是吊儿郎当的。也没学个什么名堂，但是人缘还不错。

慢慢地开始找到感觉，周围的各种环境也在影响他。

后来居然还晋升了，当然本人的变化也是很大的。

夏天原来是打光巴胴，现在也学会了短袖衬衫打领带。

他老婆在一个大酒店做收银，工作稳定。大酒店里除了客房，还有餐饮，娱乐等配套设施。

喻晨纶就是在那里发展的新感情。

那是一次酒后唱歌，在江二的带领下，大家去了这个酒店的KTV。一会儿，江二带了两个女子聘聘婷婷地走过来。两个女子都挺高，前面一个大方得体，体态略显丰腴。面白眉黑唇红，着一身白色的毛衣。江二介绍说是他老婆，还是很自信地说“我老婆还是漂亮噻？”。大家哄笑，漂亮是漂亮，就是把你显得太龊！

134--感情这回事

后面一个女子要瘦一点，但是并不是那种瘦骨嶙峋。而是腿长，腰小，上半身更有曲线。一件白色西装里面是黑色的抹胸。胸脯鼓鼓囊囊的，有随时撑破西装纽扣的可能性。

介绍的时候，灯光斜照在她脸上，原来是一个鹅蛋脸美人。

于远明注意到她的小酒窝，还有嘴角一颗不引人注目的小痣，俏皮而多情。

原来是餐饮部的经理，姓韩名凤。她也不是贵溪人，老家在木县。

餐饮部经理这个角色自然是人情练达，酒量惊人。据江二私下说她可以喝一斤白酒不误事，不失态。

大家就一起喝酒了，唱歌了，跳舞了。

喻晨纶当然是对韩凤一见钟情，借着酒劲，在碰杯时说：你打动了我的心。现在我也要撞击你的心。

韩凤抿嘴而笑，不反驳不欢迎不受宠若惊。

只是昂头一脖子就干了满满的一杯红酒。喻晨纶也一样仰头一口喝完。

一口吞，足见感情深。

是的，这种场合的中国人喝红酒往往是啤酒的喝法。显得特别耿直，豪迈与爽快！什么摇晃酒杯，轻嗅香味，慢品，在口腔回味......都是闲暇时光的个人表演。此时需要用干净利落证明的是毫不犹豫，绝无半点掺假的真情实感。

一来二去，喻晨纶就“愈加沉沦”了。

说起来韩凤也是有故事的女人，有过婚姻，孩子。阴差阳错之下才来到贵溪，从事的工作本身就要与三教九流打交道。见惯了生意场上的尔虞我诈，风月场中的虚情假意，虽然单身已久，却没有遇到真正想重新成家的人。

这一次，一个台湾男人，却大胆告白。

与贵溪遇到的男人不同，他多了一份优雅与真诚。

和年轻人比，有事业，有阅历，有故事。

和那些油腻的中年人比，有一份难得的真诚坦荡与率真。更不用说那些只想占便宜的已婚男了。

而且，遥远的台湾，对于从来没有去过的人有一种神秘的吸引。

实话实说，韩凤有些动心了。

喻晨纶不知道怎么面对这样的难题，却需要在规定时间内尽快做出决定。

终于在一个早上，公司派了一辆车，把他的私人物品打包装车。他就离开贵溪，去石井报道了。

为了排解他的一些情感，也为了好玩。于远明和江二跟车送行，从贵溪送到石井。

说起来，在石井，于远明还有一个同学。那是在2001年参加分公司举办的主管轮训班上的女同学，石井机构的一位主管。

会后就没有联系，这次去正好见面聊聊，也为喻晨纶在当地积攒一点人脉。

千里送君，终须一别。

几天后，安顿好喻晨纶，于远明和江二回贵溪。

他们回来后，贵溪已经完全变了模样。

魏明星长期蹲点贵溪，白丽回龙城了。张昌兵每天兢兢业业，王承宽继续醉生梦死。

正在这个时候，突然传来一个消息，北京在流行一种神秘的疾病。

后来各种说法越来越多，新闻报道与小道消息满天飞！

开始大家还不急，后来报道说重庆也有疑似病例。甚至已经开始隔离外出回乡人员的时候大家才觉得有一种恐怖的阴影在逐步逼近。

一时间，板蓝根治病的说法甚嚣尘上，几天就脱销了。

各家药房和背后的药品商大赚一笔。

突然又传出一个消息，白丽也被隔离了。

紧张的空气瞬间就凝固了，一种人人自危的氛围在社会上形成。电视上教大家怎么洗手，人群聚集的地方越来越少。听说有些城市已经被军方封闭，只能出不能进了。各个地方，车站码头开始测试体温。

到底是什么疾病，什么传播途径，都没有权威的说法。电视上每天都在公布确诊病例和疑似病例，小汤山一下子出名了。医生护士群体又成了最受关注的群体，以往的医患矛盾，医生拿红包等现象也没人提及了。

于远明也和家里通了电话，都没有问题。只是各自消息让人心慌。父母在家照样做生意，爸爸还是每天喝酒。按照他的说法，喝酒可以消毒。

于远明却在这个阶段思考自己的出路。

做保险不知不觉就五个年头了。真快啊！

从最初的懵懂无知到心血来潮，激情四射。从简单的熟人销售到转介绍签单。从一个人展业到搭档拜访。从自我做单到增员带徒弟。从桃花镇到龙城，从自己租房到和负责人“同居”，从新兵到老将，这五年经历了多少事情啊！

忘不了第一次被家里以外的人呵斥，忘不了第一次签单的那种极致快乐，忘不了高峰会，培训班，PTT学习，一分钟演讲......太多的细节在脑海里回旋不停。

多么有意思的寿险营销啊！

被各种理由拒绝，看不完的脸色，冷嘲热讽。真诚打不开市场，误导却迅速签回保单，甚至有人靠出卖色相签单。为了签单，各种手法都在使用。高层的黑暗，官官相卫，万家的大企业病。

多么复杂混沌的寿险营销啊！

现在的机构负责人简直就是一个混蛋，典型的外行，比几任负责人都差。高子云这个人太阴险了，王承宽的结局从某种意义上说就是他设计的结果。

贵溪不是故乡，也不是归途，更不是合适的容身之所。

说来不怕笑话，这个时候的于远明兜里已经没有几分钱了。没签几张新保单，就靠续期利益吊着命。所谓续命，真是精准啊！

原来想的是做不成保险大不了回家继续做餐饮，门面还在，父母年事渐高，自己正好接过来做。

现在看不也甘心了。或者说走出来就回不去了。

走出来的时候，就只是觉得多一种可能性。没有想到保险会改变自己那么多，也没有想到会经历这么多的事情。

经过了这几年的风雨历练，于远明已经脱胎换骨，过的是一个与五年前完全不同的一种活法。

再回去提豆子打豆浆，洗菜做饭，炒菜算账，打调料洗碗什么的，已经无法忍受了。更不用说这背后代表的简单枯燥与一眼望到底的生活。

人生的绝望有时候不是来自于物质的匮乏，生计无着。而是来自于日常生活的日复一日，未来生活的毫无悬念。

135--遇得到

喻晨纶走了，却有个人来问于远明最近有没有和他联系。

于远明觉得很奇怪：我们偶尔联系。怎么啦？

对方就是那个喝酒后向于远明撒娇的少妇，超级丰满的那位。看着她的身子，让于远明不与自主想起一句广告词：做一个让男人无法一手掌握的女人。

支支吾吾半天，于远明终于听懂了她的话。

原来，按照她的说法，喻晨纶不但睡了她，还在她那里借了几百块钱没有还。

当初借着酒劲说喜欢她，现在打电话都不接。什么意思？

听着她絮絮叨叨的埋汰，于远明脑壳里突然轰地响了一下！

肯定！

肯定就是那天晚上！

喝酒喝多了那天晚上，自己没有去摸她的脸。

结果和喻晨纶搞到一起去了！

酒啊酒，你让多少人性的一时冲动变成了彼此的龌龊！

遇到这种情况，于远明能怎么说？还是叫她自己联系。最多方便的时候问问。旁敲侧击那种。

没过几天，另一个女业务员也传来消息。说被老公打了，鼻青脸肿的没有来开早会。

原因是她躲在卫生间的给喻晨纶打电话。

原因是她躲在卫生间的给喻晨纶打电话。

被老公发现了，争吵之下就打了她一顿。

难怪她老公起疑心，你有事情不能正大光明打电话？非要躲到厕所里，还用普通话叽里呱啦讲？

这也太自作聪明了。传出来后大家都觉得是一个笑话。

所以，她好久都没来公司。

毕竟，贵溪就是一个小地方。

在别人感情纠葛，家庭闹矛盾的时候。于远明除了工作上的穷途末路以外，感情上也平淡日久。

三十岁还是单身，父母催促久了也懒得再多问。自己心里还是有些着急，虽然对未来充满信心。但这种信心其实是盲目的，并不是手里有几个合适的异性随时可以调配那种自信。更没有合适的结婚对象。

房子没有，就靠租房结婚，不靠谱！

有的女孩子倒是有房子，也喜欢于远明。但是于远明却不愿意。谁叫你要找自己觉得合适的呢？

讲究一点还是将就一点，这是一个问题。

对于，感情的事情，于远明一直坚持纯粹，坚持价值观，坚持合得来。

但是这个世界就没有那么多合适的让你挑选。

就像有一个同学一样。朋友介绍了一个城里的女孩，家境不错，女方很瞧得起他。对方父亲甚至通过介绍人放出话来：要玩车就买个车让你玩。

他却嫌弃女子不漂亮。虽然人品好，勤快又贤惠。还是于心不甘。

原来他在团结纸厂开大货车，一个月挣八九千，抽烟都是红塔山。吐出的烟圈都比别人大，吃饭喝酒都不在话下。

后来团结纸厂也不行了，先是部分下岗。然后就轮到他们运输队的了。几年蹉跎下来，年纪也大了，却一事无成。

虽然条件变了，架子还是端着。不愿意弯腰，心里还有一种对美好爱情的憧憬。

他妈妈就教育他：儿啊，我们是农村的，人家是城里的。家庭条件比我们好。女孩儿又乖巧，人也本分。你还要人家漂亮。心情我理解，我是想问，如果她什么都好，哪里还轮得到你来挑呢？岂怕早就是别人的了。

于远明同学一听，再一想，确实如此。

于是很快就结婚生子，过起了安稳富足的生活。

于远明也一样。高不成低不就。

比起城里的人，感觉缺乏自信。对农村或者乡镇的呢，又打心眼里瞧不上。不是经济条件瞧不上，而是觉得眼界话题，文化层次都无法对接。

接触过不少的异性，要么是别人瞧不上他，要么是他瞧不上别人。这个婚恋市场啊，也是一个价值对等的市场。漫天要价者就需要承受无人问津的尴尬，贱卖自己的呢，又很可能很快后悔。正确评估自己与评估市场的需求，才能找到适合自己的对象。

季安宏说过做保险的流程就像是谈恋爱。

首先是计划与活动，你得确立目标，你要找什么样的女朋友？

未婚的还是已婚的还是离异的还是不论？

胖的瘦的高的矮的，长发的短发的，外地的本地的，穷的富的？

城里的还是乡村的，处女还是性经验丰富的，开放的还是保守的？

第二，到哪里去找？

舞厅？广场？婚介所？亲戚朋友介绍？还是征婚启事？

如果找女朋友成功一个，需要见多少个陌生的女性？

筛选的标准是什么？

第三，如何分配你的时间，安排见不同人的计划。

其次，你得学会主顾开拓，就是用各种方法寻找不同的人。缘故法，转介绍，还是陌生拜访，还是职团开拓，还是信函开拓还是什么。总之，只有大量的，可供筛选的异性，才有可能挑选甄别，优中选优。所谓大数法则就是这么来的，民间早有俗语归纳：东方不亮西方亮，黑了南方有北方。还有一种说法：一笼鸡不叫，总有另一笼鸡叫。

最后，学会接触说明促成。

就是建立良好印象，充分展示优势，避免制造问题，拉近距离，营造良好的空间氛围，根据情况随机处理。一定程度下，就可以把生米煮成熟饭了。

于远明现在的状况有些像一个没有准客户的业务员，还不去拜访客户，怎么可能签单呢？

天下不会掉下来客户，也不可能掉下来女人。

正在胡思乱想的当口，一个电话打过来。

于远明拿起手机一看，原来是久未联系的夏若曦。

她找自己干嘛？

一边嘀咕一边旋开手机盖，这个动作非常潇洒自如，充满了一种成功男人的自信魅力。

“远明吗？我是夏若曦。”

“知道是你，姐姐有何吩咐？”

“还在贵溪吗？我有事情想和你商量。”

“是啊，什么事情？请讲。”

“这个事情当面讲最好。你什么时候回来啊？”

“最近不是非典很严重吗，很多地方都在控制集会呢！”

“也没那么严重。白丽被隔离就是一个假消息。再说我们几个人也不存在。你回来和我联系吧！”

“好的，等我回龙城和你联系。”

确实，如夏若曦所讲。非典来得快，去得也快。

当然这是指龙城这类五六线城市了，大城市里一群戴口罩的人向你走来还是很恐怖的。

而且由于前期的消息封锁，等大家紧张的时候已经快到峰值了。后面就逐步向下了，所以，龙城的这些人反而不觉得有多严重。

136--直销与保险

夏若曦找于远明说的事情原来是直销。

她在万家备受摧残下，心也慢慢冷却。就开始有其他的想法，终于在一个朋友的介绍下，接触了现在这个直销公司。

其实在万家和其他的保险公司，一边做直销一边做保险的大有人在。

很多业务员甚至把直销的产品拿到公司来，演示给其他业务员体验。和保险公司的金融产品不同，所有直销公司的产品都是保健品，保健器材，家居用品。便于展示，直观，方便，易于理解。

保险公司知道了也睁只眼闭只眼，大家心照不宣。反正管理你的是结果，至于你的行为，只要没有太出格，公司懒得管。

夏若曦对于远明说：你看我们在保险公司做了那么多工作，有一天你离开了就啥也没了。一切归零。做来做去，就是那么回事。

而且保险做一个客户，看似收入不低。但是你的服务是长期的啊，不管是保全还是续期，你都要服务。如果理赔不好，不管是他的原因还是公司的原因，他也会责怪你！不管你有没有错。唉，人脉伤不起啊！好好的关系，却因为保险变得疏远了。甚至反目成仇，有时候想起真不划算。

我们这个产品就不一样，顾客重复消费。你的顾客就是你的员工，产品也很好，看得见，摸得着。上班也很自由，不需要每一天开早会。

于是她就给于远明讲了半天什么健康知识，直销的模式，倍增的原理，永续的利益。

于远明边听边思考，最后还总结出一句话：保险很好，但是它是解决人们出事后的一种科学机制。而至美更好，她预防疾病，把出事的几率降低，是一种事先预防的服务。

夏若曦赞美话术马上开始：你看，聪明人就是一点就透！

于远明笑着说：我也就是一个随口一说，别当真。

夏若曦：不，你这句话我应该告诉每一个保险业务员。

最后于远明还是说回去再考虑考虑。

其实他心里是不接受的，只是不太方便反对而已。朋友一场，还是需要互相鼓励。

夏若曦觉得收获很大，于远明的表面认同还是让她很有成就感。晚上邀请于远明去洗脚。

原来她还开了一个洗脚城。

名字取得巧妙：天涯海脚。

进了洗脚城，原来夏若曦的弟弟夏若伟和弟媳也在。

夏若曦是一个女强人，不但自己独立，还拉扯着下岗的兄弟一家。想来也是不容易。

边洗脚边聊天，关于她的故事。于远明才第一次知道那么多。

原来在保险公司拼搏奋战的同时，她和老公的感情也亮起了红灯。

一切都要从那个同学会开始！

夏若曦的老公是一个中学的校长，于远明还见过一面。长得很像一个著名的知识分子顾准。

于远明对他的印象不错，既有儒雅的气质，也有务实的精神，年富力强的感觉。

校长在去年参加了一个同学会，和当年的一些久未联系的同学就联系上了。其中就有一位女同学曾经是他的初恋。

校长当年也是穷小子啊，又没有任何经验。只是一种朦朦胧胧的淳朴感情埋藏在心底。

没想到几十年后一次同学会，让两人迅速激情燃烧，大有不顾一切的趋势。

有人说夫妻是最敏感的，源于两个朝夕相处的人，用点心，对方的一丁点变化你就能感受得到。

何况是剧烈的变化呢？

两个人的事情就这样尴尬地摆在了桌子上。

时至今日，两人已经分居了。校长也破罐子破摔，干脆与那个初恋公开来往了。

说到这里，夏若曦忍不住流下泪来：我曾经想过死，也策划过去学校大吵大闹，让他这个校长名誉扫地。后来都说服了自己！

孩子还小，我也必须往前看。父母需要我养，弟弟弟媳也下岗了。假如我再出什么事情，不知道她们怎么办？

你看我们公司的刘姐，那个看似老实憨厚的老公不也出轨了吗？

刘姐哭啊，想去跳楼啊，她老公跪下抱着她腿给她求情。

怎么样？还不是忍气吞声，继续过下去？

于远明听到这里，睁大了眼睛，两条眉毛扭结到一起，仿佛在听一段天书。

不可能吧？

刘姐，那个斯斯文文的戴眼镜的姐姐。大儿子已经高中，小女儿才五六岁。她老公一个大肚子的律师，凌乱的头发长期随意搭在前额，有点像余秋雨与牙擦苏的合成体。怎么可能？

夏若曦说：这世上的婚姻，我看啊！都是凑合。多少别人眼里的幸福美满，都是不敢撕开看的假象。

于远明此时想结婚也有结婚的烦恼啊！自己单身，看来也是一种幸福。

回到龙城，于远明还知道了一些原来不知道的新闻。

齐友鹏也离职了。

啊！

于远明也不相信。

齐友鹏是一个非常热心的，非常真诚的人。当初于远明进公司参加的第一个培训，讲得满头大汗，热血沸腾的就是他啊！脱掉西装，就穿一件白衬衫，在冬天的龙城，激情飞扬地诠释万家的产品。

后来才知道他是在一个国营大厂长期蹲点服务，已经开发出了不少的客户。一个星期来一次公司，所以见面不多，但是对于他于远明很认同。

再后来，就听说他转入区拓系统了。

去分公司参加了学习，回来招募了一群人，开始了轰轰烈烈的区拓展业。那个时候于远明也去贵溪了，后面的情况就不是很清楚。

但是齐友鹏这个人，于远明是觉得很好的。国字脸，身材魁梧，性格好，热心。其他方面不是很了解。为什么突然从营销转到区拓也不甚了了。

但是区拓是什么，于远明却很清楚。因为曾经的《万家保险报》有过详细的报道。

137--区拓

从作业流程上来分，寿险的工序是业务员签单，交回前台，核保进行初审，然后录入系统。总部审核通过，签发合同，下发合同。客户签回回执，就是一个完整的流程。

那么第二年，就是续收部门的事情。中间还有可能有保全及理赔的事情穿插。

理赔就不说了。

先说保全，保全是客户在保单下来后因为信息需要变更，缴费方式需要调整等进行的一项服务。比如城市拆迁了，地址，电话，都需要重新变更。后期才不会遗漏疏忽。比如离婚导致的投保人或者受益人要变更，或者客户觉得需要变更的也必须进行保全。还有的是需要增加附加险，比如原来觉得医疗险不重要，结果身边有人住院了，就想加个医疗险。原来觉得意外险不重要，看到身边有人出险了，想要加个意外险。也有取消附加险的，觉得光在交钱，却没有赔付过一次，白交了。当然取消后出险那就悲剧了。

还有的是改变缴费期限，一般是拉长。还有的是办理分红方式的变更，抵交保费，现金累计分红和交清增额，一年内可以随意换一次。还有的是减额交清，就是以现有的现金价值一次性购买保额，过后不再缴纳保费。今后就以购买后的保额来兑现保险责任。

在整个售后服务的环节中，大部分的工作都是由保费部与在职业务员相互配合着做。大家都有共同的利益，也分别有考核，所以这个默契是有的。

麻烦的是离职业务员，配合的很少。有的电话变更后根本联系不上了。怎么办？

于是有一个台湾人就把台湾那边的先进做法带过大陆来，叫做区拓服务。

所谓的区拓服务就是招募一群和营销系统隔离的队伍，专门服务于孤儿单客户，通过售后服务的接触，加保或者转介绍签单就变得容易。

区域拓展，围绕着社区或者某一个特定区域开展服务，通过真诚细致的服务拓展客户，效果不错。

当然他们的基本法与营销的基本法完全不同，采取的管理模式甚至职级称呼都是日式的。

为什么是日式的？

因为日本曾经在台湾经营了五十年，当然你要说统治或者侵占也可以。总之吧，日本的工作方式对于台湾来说是影响深远的。

那么这种区域拓展的方式是比较适合有三五年后的老机构的，客户沉淀够多，孤儿单也不少。

反过来看，就是业务员脱落的也不少。

齐友鹏去了区拓，却发现同样的好东西，在龙城就是做不好。

当然也不仅仅是龙城做不好，和他一起参加培训的其他机构也做不好。但是重庆主城区却做得很好。后来重庆主城区的经营成了全国的标杆！一度发展到四千多人，超过很多后来的保险公司总人数，人均产能更是大大超过。

几经折腾后，他离开了万家保险。

他去了哪里成了一个谜。没人知道，好像也没多少人关心。大家继续做自己的业务，来来往往的人太多了。曾经做得红火的，后来慢慢凋零的，也太多了。

所以，才有那句感慨：一时做得好不叫好，一直做得好才叫好。

于远明自己总结的是：业绩做得好不叫好，团队发展好也不叫好，在做好工作的同时，没有做亏心事才叫真的好！

对于夏若曦的直销，于远明是这么思考的。

直销也好，传销也罢，都是通过人际网诺发展的销售模式。与寿险营销的模式一样。

不同的是两点：寿险营销销售的是金融产品，本身是无形无味无形状，定价是需要国家金融监管部门审核。直销公司的产品却是实物，属于一般民用品。

第二，做保险需要考证，不需要交钱买产品作为入司的条件。直销不限人群，却需要或多或少的门槛费作为入司的条件。

至美公司当然是有直销牌照的，但是有一个问题是这个牌照批准的城市并不是全国，而只是一部分区域。也就是说面临着跨区域发展的法律风险。

而保险公司别说经营区域，就是换个办公室，都是严格得很。需要保监局，工商局，税务局，消防队等一系列的国家机关批准同意。

考虑再三，就放弃了。

原因是这种法律风险或者说灰色地带，没人查，什么问题都没有。一旦被人举报或者监管机关查处，你的所有问题都没人买单。

但是回到贵溪没多久，于远明又接到夏若曦的电话，原来她也来贵溪了。

这一次，她是准备到另一家公司聘内勤。

这家公司叫神州人寿！

神州人寿和万家保险的关系，可以说是瑜亮之争。

神州长期以老大哥自居，万家呢，频频以挑战者身份发出不一样的声音。到了底层，业务员之间的互相攻击就很正常了。

有一次，张昌兵就遇到神州的业务员了，神州的业务员趾高气扬：你们，连个广告都没有！根本就没有实力！拿什么和我们竞争？

张昌兵口出恶言：我们确实没有实力，所以只能在中央电视台打打广告，哪像你们，阴沟里都有广告！

对方一时语塞，双方不欢而散。

其实张昌兵是夸张了，人家哪里在阴沟里打广告。

那是排水沟好不好？

不过，就算是排水沟，你用石灰在沟壁上刷什么：国家保险，神州安全。总让人觉得不伦不类嘛！

在龙城，万家已经超过神州。在贵溪却不同，神州的份额还是第一的。虽然业务队伍中有很多的乡镇泥脚杆，开会的时候裤脚都一只高一只低的。但是在乡镇的影响力与保费收入还是要压万家一头。

这贵溪神州机构的负责人需要找一个得力干将，于是就想招组训。夏若曦不知道是什么关系，就来到了贵溪准备去应聘。

当天晚上，几个朋友约起一起吃了个饭。第二天约好一起去聊聊。

一夜无话，第二天一大早于远明就穿好衬衫系好领带，去敲夏若曦的房门。

138-妖魔公司

敲了几声，里面都没有动静。于远明又喊了一声，终于有一个女声回答稍等一下。听声音却不太像夏若曦的声音。

于远明只好等。

过了至少有十几分钟，房门才打开。夏若曦一脸倦容地出现在于远明面前：不好意思。刚刚没听到，昨晚睡得太晚了。

进门才发现，原来床上还睡着一个人，看体型是个男的。于远明啥都明白了。

睡着的那个男人转过身来，眼神有些躲闪地打招呼：嗨，你好！

夏若曦介绍：远明，我的朋友。这是律师，上海来的。

于远明只好打招呼：你好啊！

接下来又调侃了一句：抱歉打扰你们了。

夏若曦脸一下红了。张口想说什么，瞬间又憋回去了。

大家寒暄几句就出门吃面了，律师继续睡觉。

到了神州人寿，有一些异样的感觉，就像一个婚姻中的配偶与猜想中的情敌交往一样。表面上的礼貌与内心深处的敌意交织在一起，整个状态有些异样。无形之中，总想找出对方的缺点和短处。

经过询问，一个柜面的工作人员就把夏若曦与于远明带到了经理办公室。

经理原来是一个敦实的中年男人。一件白衬衫，一条西裤，一双黑色皮鞋，没有系领带。

他先和夏若曦谈了情况，转过头来又问于远明的情况。

于远明自己比较含蓄一点，介绍得很简短。夏若曦有些推销的意味，把于远明夸了一番。

这个经理倒是个爽快人，直言不讳地说：你们的情况我都了解了。很好！我们神州人寿啊，说实话就差你们这样的人才。打开窗子说亮话，一方面神州和万家是对手，经常互相攻击。另一方面呢，我们也很佩服万家的营销精神和专业技能。神州的牌子老，资源丰富，需要更多专业的人士来一起发展。

你们给我一点时间，等我带队去韩国旅游回来就可以向分公司推荐。

于远明心里有些不踏实，又问了一句：工资多少呢？

经理笑了，反问一句：你要多少？

于远明稍微迟疑了一下说：至少5000吧！

经理一秒钟都没思考就说：那可以办到。真正的能干人，也值这个价。

于是握手告别！

出来后俩人又商量了一会儿。

什么学历问题啊，什么如何离职啊，什么如何给客户解释啊，什么租房的都讨论了一大通。

没想到，半个月以后，正在等好消息的于远明却得到一个震惊的消息。

贵溪神州的经理已经被就地免职了，调到分公司营销部任一般工作人员。

也就是说被挂起来了！

男女问题？还是经济问题？

一般干部出事都是在这两个问题上栽跟头。特别是男性负责人在异地任职，男女问题是一个大坎儿。

保险公司女性多，男的少。机构负责人又有一种职务上的光环，最容易被一些奔放的女性打来吃了。

如果你自己像余永春一样热爱妇女的话，更是容易出事了。

当然也可能是经营风险没有管控好，理赔纠纷导致的群体性事件，也是一个机构负责人下课的重磅导火索。

除此以外，一般的情况就算做不好也是平调到分公司某部门任职室主任。岗位不一样，收入有些变化，职级（级别）还是一样的。至少面子上也过得去，未来有什么变化，换个地方再出来一样做事。

这个经理看样子不像是那种人啊！稳重，坦荡，快人快语。

不过人是最复杂的，看外表哪里能够了解一个人？

人是世界上最会伪装的一种动物。人们很多时候说那些变色龙似的动物会伪装，其实相对于人来说真是小巫见大巫了。

人是可以通过语言，着装，身体动作等各方面伪装的啊！

从古至今，什么三十六计就不说了。就说那些贪官，那些奸臣，多么善于伪装啊！近代以来，那些歌颂领袖的语言文字，也是多么具有鼓动性与煽动性啊！

打球的都知道假动作呢，更别说什么黑哨，假球了。

所以，这个经理出事，肯定也是事出有因的。唉，真是可惜啊！

多方打听之下，于远明才知道，事情不是自己想的那样。

原来啊，就是这次的韩国游出事了。

贵溪前几年有几个人偷渡去韩国，通过打黑工赚了钱。回来后就传开了，于是大家就通过各种方式去韩国打黑工。

韩国的劳动力成本很高，而贵溪的劳动力是富余的。资源正好匹配，但是法律与渠道却并不匹配。

怎么办呢？

总有人会想办法。

这次贵溪神州人寿奖励业绩高的人员参加韩国旅游就被人钻了空子，到了韩国后与当地的人联系上后就脱团了。

虽然只有一个人脱团不归，但是依然造成了一个影响不小的外交事件。

层层压力下来，经理就被解职了。

黯然离开了贵溪，去分公司坐办公室里喝茶的老人位子。

于远明的出路又被突然的变故影响了。

夏若曦和律师回去了，到龙城还是上海也不知道。

私下问过夏若曦，她说离婚已成定局，只是看条件谈好了履行手续而已。

至于这个比她小一些的律师，她还在犹豫。

对方很喜欢她，也不介意离婚带孩子的现实。作为一个没有结过婚的青年男子，而且条件并不差，设身处地地想，他会面临多大的外部压力。夏若曦有些拿不定对方的决心到底有多大。

她说她才不会像刘姐那样忍气吞声就这么算了，孩子也不是维系婚姻死亡的羁绊。

你喜欢初恋就去，老娘不稀罕！

于远明觉得女人和女人还是不一样。同样的事情，柔弱的只能承受，刚强的就会反抗。

命运是什么？

命运是外在世界与内部自我的综合体，外在的世界给你一部分，内部的自我塑造一部分，机缘偶然制造一部分，最终的命运走向是几方面的相互融合。

爱情是什么？婚姻又是什么？

于远明想起杨芳凝说的一段话：现在要我选老公，绝对不是什么帅不帅，什么潇洒不潇洒，也不是什么有钱。现在我的第一标准是忠诚，其次是对我及家人好。其他的都排在后面。

139--变故

王承宽再一次离职了。

这次离职，于远明一点不觉得有什么。预料之中，只不过是不知道具体时间而已。

其他人好像也没特别感觉。

倒是几个最早来的徒弟哭了一场。一起给他收拾行李，吃了一顿饭，喝了一台酒，就此别过。

大家知道，这一去，再也不会回来了。

那个曾经意气风发的王承宽，那个充满情绪化的王承宽，那个带领大家摆咨询台的王承宽，那个组织早会组建早会纠察队的王承宽，那个被误伤的王承宽，那个遭遇暗算的王承宽，那个拍桌子怒发冲冠的王承宽，就这样一去不复还了。

见惯了人事变更的于远明内心已经麻木了，再说对于王承宽，现在感觉也有些不同了。

比其他人更理性的是他觉得王承宽完全是性格决定命运的最佳案例。

曾经有多么好是一手牌，被他打得稀烂！

现在对于王承宽，他是哀其不幸怒其不争。

这个争，不是向别人争取。而是自我的约束管理，自我的要求奋进，自我的自律自爱。

遇到事情就发火，遇到解决不了的事情就喝酒，躲避。

喝酒喝醉，从某种意义上说就是逃避现实嘛！

有什么用？

记得曾经有个同学在家里喝醉了大发酒疯，把人家小商店的东西砸烂，回家拿锄头挖祖坟，把家里的电视机砸烂，还要点火烧房子。

真实的原因是什么呢？

不就是觉得自己没本事挣不到大钱，享受不到好的生活，前途没有，希望没有嘛？

不就是责怪祖坟不冒烟，父母帮不了忙，自己每天挣的钱就够吃饭嘛？所以才会说出活着没有意思，就是磨肩膀养肠子。

所以当所有人不知所措，他的妈妈打来电话喊于远明和另一个同学去劝他的时候。

于远明看到躺在地上的他闭着眼睛，还在挣扎嚎叫。旁边几个村民摁住他，怕他起来乱搞。于远明鄙夷地说了一句：懦夫！

那同学不相信有人居然这样评价他，躺在地上怒吼：你说什么？

心想我死都不怕，得罪祖先和邻居，家人都不怕，你居然说我是懦夫？

于远明说：真正勇敢的人，是遇到问题去解决，遇到困难去克服，遇到苦难去承受。而不是逃避与推脱，不是毁灭与发火。

只有懦夫才会把责任怪到别人身上，从来不想自己该做什么！

死是很容易的事情，活出能耐才是本事！也是最他妈不容易的！那才叫勇敢！

说完以后，于远明就离开了同学家。

那同学后来羞愧难当，半个月没有出门。

羞于见村里的人，从此改头换面，开始认真干活。

王承宽也是家里的宠儿，从来不去想外面的世界不是家里。别人没有义务帮助你，你更没有资格要求所有人都将就你。

遇到困难，除了克服，还有什么办法？

喝酒喝得醉醺醺的，不来开早会，业务队伍开始不好说什么，久而久之你在队伍的实际影响力就没了。

更不用说，自己的生活习惯也全部被放纵到堕落的地步了。

王承宽走之前还是给于远明说了实话，虽然于远明没有问他去哪里。

原来狄胜青找他，乾坤人寿在涪州筹备，要他去组建团队。

于远明感觉有些惊讶，细一想又觉得合情合理。以狄胜青的能力，终究要走向更高的平台。只不过他以为是四海人寿，没想到是乾坤人寿。

狄胜青肯定是对王承宽在贵溪的处境有些愧疚，才给他一个出路的。

于远明对王承宽说：你去了好好干吧，如果有机会，说不定我也可以来。

王承宽说：那肯定。我先去，过几天给你打电话。

王承宽还叮嘱：不要给任何人说。包括张昌兵。

于远明明白，此时的张昌兵与他们有些貌合神离。毕竟他的妹夫是杨于军，公司的剧烈变化，对于他来说也许就是机会。

而且，张昌兵也出于婚姻破裂的悬崖边上。

在出租屋，于远明听到几次他和老婆在电话里吵架，关于房子，关于孩子，关于钱财，关于父母的各种问题，鸡毛蒜皮互不相让。虽然还没有到破口大骂的地步，但是针锋相对，你来我往，言语之间是冷冰冰，硬邦邦，嘲讽不断。

同时，他在外面也有了相好。

由于不是在公司找的，所以相对公开。大家都知道，偶尔还开开玩笑。

他自己有时候也很自得意满，吹嘘自己可以在床上让对方死去活来，欲罢不能。然后悠然地说出那句真理：女人，只要把她弄舒服了。喊她做啥子都可以。

王承宽也经常笑他：昌兵，你也亏得很。从贵溪去见个面，日个*。又是车费又是房费，还要吃饭，完事后还要卫生费。投得贵啊！就在贵溪打一炮，划得来得多！

张昌兵反唇相讥：你懂个锤子！这种**和那种打炮完全不一样，差别大得很！

王承宽也不甘示弱：说起像老子没搞过一样。还不是你各人在陶醉，自我意淫。

张昌兵说：老子确实陶醉。安逸啊！

大家也就哈哈一笑了之！

三个人在简陋的出租房内经常这样斗嘴，给贫乏的生活增添了一些乐趣。

后来台湾人来了，人多了反而没有谈这些话题了。大家的话题都转到余永春身上了。转弯抹角都会把话题转到余永春身上，关于各种男女之事，偷情出轨，都是围绕着余永春展开。

其实张昌兵这个相好也是万家的，不过不是贵溪的，也不是龙城的。而是梁州的一个主管。

有的人选择相好是一个标准，配偶什么类型，还找什么类型。这类人是专一而多情。有的人就不一样，配偶什么类型，找的相好恰恰相反。这类人是多情又多心。张昌兵的老婆很瘦，找的相好就很丰满。这也是一种补偿心理吧！

他们也是在互相交流专业知识，探讨展业管理技能的时候越走越近的。那边应该也离婚了或者处于离婚的边缘。

于远明没有问过他，但是从两人频繁地远距离约会来看，应该是处于情意绵绵的阶段。

现在王承宽一走，最早的筹建人就剩他一个了。所以，他和公司内勤的距离又走近了。

主要就是魏明星和他走得近了。

其中的原因不言自明。

王承宽说不告诉他就是这个意思。

于远明也无所谓，离开万家已经是必然了。只不过看往哪里走而已。

140--离职

于远明没想到，自己那么快就离职了。

虽然是自己做的决定，却是外界做的刺激。对于一个已经没有心思继续干下去的人而言，就像一个已经不想继续婚姻的人，随便一个刺激就会提出离婚。

刺激他的是魏明星。

回头看，也许这个刺激是故意的。当然也可能是报复性的。

还可能是魏明星随口一说，是他没有沟通技巧的表现。

不管主观如何，反正已经让于远明很不爽了，离职，不受这种鸟气是唯一而坚定的决定！

说起来是一个偶然的夜晚，魏明星又来到贵溪。约了几个主管和业务员吃饭，饭后正在聊天。

这几个主管和业务员也很特别，都是六十岁以上的老人。清一色的退休教师，其中一位做得最好的还是很多年前于远明在贵溪当小工时的甲方学校的校长。

他们都是退休后不甘于打牌带孙，而选择进保险公司发挥余热。你还别说他们来了做业绩还不错。因为几十年的人脉还是很起作用，原来的学生或者同事也都具有信任度。买份保险就变得很容易。但是他们也有一些特征，就是客户的年龄普遍偏大。没办法，他们接触的就是这样的人群，自然是年纪大的讲给年纪大的人听。体检件，就比较多。出险赔付的也不少。这就引起了分公司的警觉，最终采取的措施就是停止贵溪的附加医疗险销售资格。

体检件是怎么回事呢？

人寿保险的投保书其实是客户向保险公司申请投保的要约，不代表你签了就能够一定承保。保险公司还需要审核，符合标准才可以成为一个正式合同。

那么在正常的情况之外，就有可能客户身体不太健康。那么如实告知了，保险公司会有几种处理。根据体检来确定，体检结果良好，可以承保就承保。不行的话就拒保，非常遗憾，无息退还保费。

承保又分为正常承保，叫标准件。

如果有一些问题，会影响到未来的理赔，就需要加费承保，叫非标件。

还有一种是特别约定，就是体检结果有某一种疾病，会被排除在未来的理赔范围之内。

有的时候客户和业务员都不理解的是：体检结果医生说没有问题，保险公司却拒保或者需要加费或者需要特别约定。

甚至误会成是核保人员在装怪。

其实是误会了。因为社会医学管的是现在，你可以不吃药，不住院，不动手术。坐立行走，吃喝拉撒一切正常，在医生看来那就是正常的。

而保险医学为什么不这样认为呢？

是因为保险公司承担的责任期限更长，短则三五年，长则几十年，甚至是一辈子。某一种现在没有明显症状但是有可能在未来激发的病灶，就符合加费或者特别约定甚至拒保的条件。那么肯定不能以标准件承保。

两者的责任区别就是最重要的分歧，客户和业余员大部分是不懂的，医生也不理解。最后汇成一句话，就是保险公司总是在鸡蛋里挑骨头。

而理赔特别是医疗住院或重大疾病理赔越来越多，超过一定的安全值，肯定就表明在核保阶段存在着严重的问题。

意外是无法预测或避免的，但是住院或者重大疾病是一个大数法则。超过安全峰值，一定是客户筛选，核保环节有问题。所以保险公司又有了一个控制的指标：长险短出率。就是长期寿险短期内（一年，两年）出险多了，就需要考核机构的核保情况。

严重的机构，就限制附加医疗险的销售。这样是把风险控制住了，但同时也对于前线的业务员有些影响。

于是，魏明星才来到贵溪，和这几个老人沟通。希望他们理解分公司做出的决定，从客户筛选入手，优化结构，改进指标。争取早日通过考核，恢复贵溪附加医疗险的销售。

正在一个酒店的包房沟通的时候，于远明来找其中一位业务员说事，就被魏明星看到了。

于远明对他没什么好感，也没招呼他。

魏明星当然不会放过这个机会，大声说：你看你现在，业绩越来越差了。还比不上这些退休的老人。

于远明脸一下子就红了，非常尴尬。瞬间又愤怒了！恨不得冲上去打他一顿，但结果只是盯了他一眼！

什么也没说就准备走开。

老人们对于远明印象不差，还在打圆场：人家于老师还是很优秀。经常给我们讲专题。

魏明星似乎也后悔刚才的表达，语气转换了：来来来，坐一下嘛，和大家多交流。

于远明怒气未消：算了，我有事。我走了。

一边说一边就退出房间，大踏步离开。

那一刻他就下定决心，离开万家。

第二天到内勤那里领的离职表，填写好后就交上去。

然后收拾衣物回龙城，那边还有一些私人物品在公司。

当他来到公司，和高子云说了离职的情况时，高子云还在问他去哪里。

于远明其实没有方向，所以说先休息一段时间。

把钥匙交出来，给部门的秘书。当他去拿职场里书柜里的书时，魏明星来到了职场。他好像很想对于远明说些什么，却又不知道怎么开口。

于远明假装没看到他，阴沉着脸，把书柜里自己的书拿出来，一本一本装好。

魏明星也不离开，就在那里看着于远明。其他人自己做自己的事情，有些新人不认识于远明还在问：怎么把书拿走了。

主管或老人打招呼，低声地告诉对方原委。

想当初，这个书柜也是他主张设立的，而且拿出自己的一些书籍来让大家阅读。

今天就要离开战斗了几年的地方，心里还是非常有感触。桌子，椅子，海报，吊旗，甚至角落里用了半瓶的广告色颜料与沾了颜料已经发硬的毛笔。这曾经都是那么平常的物件，今天却倍感亲切。

于远明心里骂道：肯定是哪个用了没有清洗，毛笔才会这样。狗日的，现在的人真是懒！做事情只管前半截，不管后半截。

141--离职手续

保险公司的离职也需要一道道流程。首先是递交离职申请表，填写相关信息，离职原因什么的。主管，经理签字。内勤签字确认相应的有价单证都已经收回或作废。公物已经交回，无欠账及借款等事实。交回当初的单证抵押金条子。

层层签字后，内勤办理人力系统离职手续，退还单证抵押金。

于远明曾经和杨芳凝讨论过，万家十几万的业务员，每个人500元的单证抵押金，就是一笔不少的钱。有人退，有人不停地交，总的来说还是增长的。利息也是可观的。

除此以外，于远明离开万家还有一个事情，就是当初购买的合股基金。

财务高慧云通知，必须办理退还手续。

于远明也同意，反正这几年每年还有一千元左右的收益。不同意也不行，不同意就无法办理离职。

和当初办理入职遭遇热情欢迎的时候不同，离职的时候彼此都有些尴尬。或者说做的时间不长无所谓。因为一起工作了几年，多少有些牵连，感情，熟络。离职总是一个伤别离的事情。但也尽量保持冷静与从容，大家都知道，别说业务员，就是机构负责人不也你来我往的嘛？

或者，这就是职场的真相。虽然有些残酷。

不过在和一些熟悉的人打招呼的时候，于远明内心还是有些悲壮的感触。

一个新人杨小兰可能还不知道于远明离职的事情，遇到了还是非常亲热地招呼：于老师好久回来的？

于远明也笑着说：昨天才回龙城。

杨小兰说：你回来嘛！那个贵溪哪有龙城好哦！再说，我们也想你回来。你教给我的那些知识我一直记倒的哦！自从你走了，早会的效果都没那么好了。

于远明知道这就是保险公司最流行的话术，当不得真的，于是就回答：姐姐客气了。公司那么多的能干人，一定会发展得好哦！

杨小兰突然降低了声音，神秘地说：你还不晓得吧？原来公司那个齐友鹏主管去了一个新公司，现在挖我们万家的人。搞得鸡飞狗跳的。高经理也很头痛。

于远明确实不知道这个新情况：啊！哪些人去了？

杨小兰说：我都是一周来一次两次，也是听别个说的。具体哪个去了我也不知道。要我说，万家保险这么好，我才不去呢！

于远明说：是的。

又问：给你打电话啦？

杨小兰有些得意地回答：打了哦，打了好几个。我一直没有答应去见面。又觉得有些不好意思。都不敢给田妈说。

田妈就是她们的高级主管田凤英，脾气火爆的那位。

两人又简单聊了几句，就各忙各的了。

最后在高子云办公室，于远明主动问到齐友鹏挖人的事情。

高子云忿忿不平：他们搞得凶哦！又是打电话又是给承诺的。哼！齐-友-鹏，老子培养出来的人！现在居然来挖我的人！

于远明不好说什么，淡淡地聊了几句就离开了。

走出大门，于远明深深地吐了一口气！

这家公司，这个行业，从此就与我于远明没有关系了。

想起来，从26岁到31岁，五年的青春年华，就这样挥手告别。

这五年来，自己收获了什么？

钱吗？挣了一些，基本都花掉了。

如果是按照原来的生活方式，肯定可以存一部分。但是现在的生活方式完全不一样了。吃穿住行都提升了，还经常去唱歌跳舞洗脚按摩，哪一样不花钱？

原来从来不穿的西装，从来不系的领带，从来没吃过的西餐，从来不喝的咖啡，都要花钱。

所以，干了五年虽然没有存下一笔钱，但是学会了城市的生活方式。也算一种收获吧！

懂得了很多的保险知识，学会了保险的销售技能，明白了一些授课技巧与营销观念，也算是一种收获吧！

还认识了很多原来不可能认识的人，去了很多原来从来没有去过的地方，做了很多原来没有做过的事情，也是一种收获吧！

综合来看，做保险累不累？

于远明觉得还是没有做建筑工，做餐馆累。当然两种累是不一样的，劳动分为体力劳动与脑力劳动。

建筑工人，餐馆小二主要是体力劳动占主要，做保险脑力劳动才是主要。

那句话不是说吗？

世界上最困难的事情有两件，一件是把你的思想装进别人的脑袋，一件是把别人的钱装进你的口袋。

而做保险，需要把这两个最难的事情同时做到。或者说先后达成。先改变他的思想观念，才有可能让客户的钱变成你的收入来源。

虽然业务员反复告知客户我的工资不是来源于你的保费，实际上却和保费息息相关。当然，需要说明的是你也没有损失。因为我提供了有价值的产品与服务，就应该得到相应的报酬。这是任何一个服务行业都承认的商业逻辑。

不然，谁来做保险呢？

雷锋吗？

从人性的角度讲，利己是本性，利他是理性，双赢才最符合人性。保险买好了，服务做好了，对于客户，业务员，公司，社会是一个多赢的局面。

这也是国家大力推进保险行业快速发展的根本原因。

虽然离开了保险行业，于远明还是觉得人寿保险乃至于整个保险业是一个朝阳行业，是一个创造了众多就业机会与挽救了众多企业与家庭个人的爱心行业。

同样，万家保险也是一家非常优秀的现代企业。文化，品牌，管理，营销的狼性管理都很厉害。当然也有很多问题，甚至有很多黑幕。业务员的误导，夸大利益，代签字，抢人抢单，色情保单等等，也是现实存在的。

不过这一切，都随着自己离开公司都成为一个自我的认识罢了。

142--回家

退掉了租住的房子，重新回到桃花镇。

简单的衣物拿回家，于远明看似又回到了原点。

他没有给父母说自己的工作情况，说也说不清楚。

经历那么多的事情，怎么可能几句话摆清楚？

一般的社会人员对于保险也就是知道保险业务员，至于什么管理模式，考核，晋升，都是不了解的。

更不用说还有内部的矛盾，权力的傲慢等等细节，如何给他们讲得深入浅出。算了，不给老人添麻烦。

或者说了也没什么帮助。那就一切藏在心里。

只是和弟弟说了，弟弟当时已经结婚又离婚。

心情也是糟糕透顶。

弟弟于志明最开始也是四处瞎撞，没有一个稳定的工作。曾经也去过外地打工，两年后才回到龙城。回来后学了开车，开始买了一个旧长安跑业务。早上一出门就是一天，如果晚上迟迟没回家，全家人都担心。因为那个时候抢劫出租车和长安车的特别多。开了两年，车也差不多废了，几千块卖掉。终于在一个私营企业找到一个开车的活儿。

在此期间经人介绍，认识了来自边远山区的牟琳。两人一见钟情，很快就在邻居那里租了一间房子同居了。

几年下来也无风雨也无晴，就把证扯了。但是没有举办婚礼，也没孩子。其实也不是没有，而是有了后没想好就流掉了。

于志明和哥哥的性格不同，不喜欢看书看报的，什么都喜欢用拳头解决。两个人结婚后多次因琐事打过几次，当然都是他打老婆。后来离婚也是一次冲动的结果，这个冲动是双方都冲动。

因为牟琳又怀上了，这一次于志明就想把孩子生下来。没想到在一次吵架后，牟琳悄悄地就去把孩子流掉了。于志明很生气，两人又大吵一架，互不相让就说出离婚的话来。

第二天就去了民政局，办证倒是很简单。

走出大门，两人心情复杂地各走各了。

于志明一度消沉，年纪轻轻的就成了已经结过婚离过婚的单身汉，感觉像经历了几个世纪的沧桑。

于远明却看法不同：你别这样看自己，应该说你们的离婚是三无产品：无感情纠葛，无孩子负担，无财产分割。

你现在这个年纪不到三十，已经是熟练工了。再找一个也很好找，算是不需培训，可以直接上岗。

比我还好呢！你看我，朋友耍了几个，一个都没成。不知道的以为我眼光高，其实都是误会。

我只想要个过日子的人啊！

于志明抽着烟，嗡嗡地回了一句：别个都嫌我是离过婚的人。

于远明嘴巴一瘪：离过婚怎么啦？又不缺少什么？要找处男处女的，确实觉得不好。但是现在哪里又找得到二十八岁的处男处女呢？

别灰心，这个世界上总有喜欢你的。

于志明没有说什么，闷闷地抽了一口烟。

于远明不抽烟，不爱喝酒，不钓鱼，不爱打牌，算是一个另类了。

其实他也没有给于志明说实话，在这个阶段他也有一个不算女朋友的女朋友。怎么说呢？

这一段简单而复杂的情感经历正困扰着于远明，让他吃不香睡不着，一会儿喜一会悲。真是折磨的相思，害人的冤家。

事情得从一年前说起。

那个时候于远明还在长寿，洗头剪头都是在城里处理了。店面干净，花样繁多，有的女店员还很漂亮。不光可以水洗，还有干洗按摩，洗头就是一种享受了。

城里新开了一家店，就在广场旁边，老板是于远明老家的人。一个村的，隔壁那个湾的周正。不但叫周正，人也长得周正。很奇怪，他家三兄弟。大哥和三弟都长得像妈妈，高鼻深目，额头像爸爸，巨大得下雨天可以不用打伞。唯独他这个老二天庭饱满地阁方圆，五官端正，眉清目秀。

从小读书也不行，十几岁就出来四处瞎撞，也没有什么成绩。于远明现在都记得有一次在街上遇到他，手持一个挂满了小物件的货架。满脸尴尬地在街上走，眼神躲躲闪闪的，遇到熟人害口识羞的样子。

后来终于去了广东，不知道经历了什么，几年后回到龙城已经完全变了一个人。

不但开门坐店当了老板，而且还带回来一个漂亮的老婆一起经营。更神奇的是模样没变，神情气质，行为举止完全变了。

周正周老板开了门面，遇到熟人总要招呼大家去体验，于远明当然也不在话下。

确实不错，特别是夏天的时候，他家有一款洗发水洗头非常凉爽。洗过后感觉人都精神了不少，后来才知道是日本的花王洗发水，加了薄荷的缘故。

去过几次后于远明发现，周正对员工其实是比较严苛的。也难怪，现在的人你对他好一点，他尾巴就可能翘上天。一开始不给好脸色，他知道你不好惹，自然就知道规矩。

有一次单独聊天的时候，于远明和周正聊到这个话题。周正说我们这个算什么？你知道广东那边店里规矩之多，我们已经很宽松了。

于远明没有再细问，心里想周正在广东那几年，肯定有很多的故事。

一个男人的经历也许不会写出来或者说出来，但是他的变化与表现一定会透露很多隐秘的细节。而细节的背后就是那些精彩的故事，当然精彩不代表就只是顺畅，更多的是一些痛苦的成长。

于远明记得王玉清曾经说过这么一段话:

老师问：你现在痛苦吗？

学生说：很痛苦。

老师问：有那些痛苦的症状？

学生回答：学习上感觉如饥似渴却又感觉囫囵吞枣，老师们教授的知识技能观念理论很多，学了却不能完全理解像入宝山而空手回。愧对师长。学习的东西在实际使用过程中不熟悉，总是新姑爷头一次登娘家，乔手乔脚的。

老师说：这就对了。这说明你在成长！因为痛苦是成长的一种必然反应。

王玉清说：有时候男人的成长必然伴随着痛苦，因为向上的路总是那么崎岖不平的。痛苦是成长的副产品，也是成长后的美好回忆。

143--半边街

在周正那里洗头，于远明也算是熟悉了那一条街的情况。

这是一条典型的龙城半边街。

龙城地势不平，很多地方的街道或支路是上下坡或者梯坎。而因为这个原因呢，就无法保证两边都是规规整整的门面。有的是一个堡坎，石头一摞摞。有的是旧房子的侧面，有的是城市设施。对面才是一排相对完整的门面，这种就叫半边街。

龙城最繁华的就是县城的广场了。也许所有的县城都有一个广场是最中心最繁华地段。

正面是一栋新修的大楼，下面是商场超市，上面是高层住宅。这个建筑也才修了几年，原来这地方是一座只有几层楼的电影院。当然也是县城的人流汹涌之地。影院门口是一个大坝子。顺着大坝子的两边，还分别有拐弯的台阶下去，下面才是大的广场。在台阶的墙壁上，是最近上映的电影海报与影片介绍。那些花花绿绿的海报，魅力无穷的电影明星们给于远明带来了多少美好的遐想啊！甚至包括玻璃板上用广告色颜料写的那些电影介绍，预告。于远明都觉得那字漂亮极了！一看就是手写的，却又像印刻出来的那么标准，规范。

记得第一次看五毛钱（当时的最高价）的《红高粱》，那真是激动啊！不光是价钱高，余占鳌在高粱地里把九儿放倒的画面太刺激了！

还有蓝色的夜空，黄澄澄的月亮，撒到酒缸里的尿，哦，还有那一首高亢激越的《妹妹你大胆地往前走》都是非常好的回忆！

第一次吃雪糕，也是在电影院门口。

感觉那个雪糕比冰糕更冰，不光是有冷气往里吸，更有一种把嘴唇冻住的冰冷。

还有第一次看A片，龙城叫黄色录像。也是在电影院旁边的一个防空洞里。都是在下午或夜里，买票的人鬼鬼祟祟的。卖票的还问你：看几场？

买票的回头看一眼，确认没有熟人后悄声问：有没得好看的？

卖票的面无表情地回答：下午没得，晚上才有。

黄色录像又分为三类或二类，最刺激的当然是一类。统一称为生活片。

三类是有性暗示，性语言，性行为但是不暴露。一些话题或主题是围绕着这方面展开，一到关键时候就是音乐响起，镜头转移。比如于远明就看过邱淑贞与郑伊健演的那个什么电影，名字忘了，画面还清晰。就是在那里扭来扭去的，让你往性方面想，但是坚决不露一点。

二类就是有露点露胸甚至**的了，但是有的也拍得特别好看。情节合理，演员漂亮，画面唯美，比如叶玉卿，舒淇的那些电影。于远明和那些男人一样感叹：狗日的，咪咪真大！真好看啊！生得真好！

一边流口水，一边下面就有了感觉。

一类就完全是黄片了。此处省略五百字。

这栋大厦在修建之间，龙城还发生了一起大案。轰动了整个龙城，由于是命案又带有桃色，更是在街头巷尾成为人们交流时窃窃私语的主要材料。

那是一个风流的半老徐娘在家里与情人洗澡，煤气中毒而死。死了几天都无人知晓，是远在外地当兵的儿子打电话回来一直没人接。才给舅舅打电话，舅舅才登门发现此惨剧。

而男主角是有家庭的，当时电影公司的经理。

公安局查了一段时间也没找出什么疑点，结论就是煤气中毒而死。

据说男的收了建筑商的钱却没有把工程发包给对方，被对方报复了。

更让人们津津乐道的是两人的关系，一起泡澡赤身裸体死在一起的样子。

菜市场里卖豆腐脑的红鼻子老常讲起这个事情那是眉飞色舞，仿佛他在现场亲临一样栩栩如生：

别个说这两个勾搭很久了。那女的别看年纪不小了，床上功夫很厉害的！把这个老男人迷得二晕二晕的。经常和她搞在一起，自己的老婆都没怎么碰了。

这一回，她兄弟接到侄儿的电话去看究竟，也是没想到。

踹开门，两人不但赤身裸体，而且抱在一起，分都分不开。

嘿嘿，还有人说，男人的那个东西都还栽在里头。

说到这里，红鼻子老常得意洋洋，头上不多的几缕头发仿佛都立起来了。

旁边一群听闲龙门阵的男人口水滴答的问：是不是哦？

老常的老婆这个时候一声埋汰：

还不快去忙事情？一天就知道说这些无用的事情！日妈别说栽在里头，就是烂在里头都和你没关系！

红鼻子老常灭尔传听，一句话不说，各人去忙洗碗打调料了。

时间久远，慢慢地这个事情就没有人提了。

于远明每次看到这个大厦还记得那年的事情，是因为这个半老徐娘不是别人。她是于洪生单位上一个同事的二婚前妻。

因为曾经在桃花镇生活过几年，所以算是熟人了。

确实是一个强势的女人，把男人压得太过，后来就离婚了。

离婚后就离开了桃花镇，但是没想到再次出现是这种情形。于洪生单位上自然也传遍了，很多人还去调侃她的二婚前夫。作为一个相对封闭的地方国营小厂，大家都过着日复一日的平庸，烦闷，琐碎日子，多么需要此类爆炸性的新闻素材作为日常生活的点缀和调剂啊！

在新大厦的对面就是于远明逐渐熟悉的半条街，从广场到上面一条主公路的懒阳坡。

周正的美发店是第一家，旁边是一家包子铺。包子铺的两父子长得也像包子，面粉发得很好的那种，蓬松柔软，充满温暖与善意。包子铺上面是两米高的堡坎，堡坎上第一家是租碟片的。录像没落，VCD兴起。出售，出租碟片自然就成为一种生意。碟片店上面是一家副食店，门口摆个烟柜，烟柜上是一部红色的公用电话。副食店上面是一个大一点的门面，说它大不是指开间大，而是进深长。里面还有楼梯，说明上面还有一层。楼梯转角处，是一个躺式洗头台。对，这是又一家理发店。

于远明的情感经历就是从这一家理发店发生的。

144--龙城歌厅

那是在周正的店里，于远明看到一个从上面走下来的女子。

黑色的长发披肩，酒红色的连衣裙。皮肤白净，仿佛是景德镇生产的白瓷一样。身材适中，五官特别漂亮。表情却有些冷，在阳光下格外显得有些不合时宜。

当时眼前一亮，不由得多看了几眼。

过了就算了，实话说世界上漂亮的女子也多。只不过不属于你而已。

但是这个女子后来又回来了，估计是去办什么事情。于远明看到她款款走进了上面那家理发店。抬头看了一眼，哦，馨怡美发。

难道是这家店的洗头妹？

后来于远明特别从那里路过，歪过头去看了几次。看到那个女子是在店里，有时候给客人洗头，有时候就坐在椅子上出神。

于是，在下一次洗头的时候，于远明踏进了馨怡美发的门口。

为了不被周正看到生疑，于远明特意从上面那头走下来，而不是从周正这边走上去。洗头虽然是小生意，毕竟乡里乡亲的，突然去了别家而且还是隔壁不远，鼻子眼睛下多少有些尴尬。

去了以后，当然是假模假样地洗头，吹头。顺便观察了一下，原来这店里是两个老板搭伙开的。那女子不是一般的洗头妹，而是合伙人之一。另一个合伙人也是一个女的，年纪稍大，高个子，身体丰满得有些像发泡的馒头。等到孩子抱来喂奶，才明白原来是刚刚生了小孩。

于远明突然抽了抽鼻子：哎呀，好香啊！

其他人不明就里，也抽鼻子，很疑惑：没有啊？

于远明假装恍然大悟：明白了，原来是奶香！

几个人都笑了。

喂孩子的更是红了脸。

于远明借势搭话：这孩子好乖哦！是妹妹还是弟弟哦？

喂孩子的老板不屑地回应：你恐怕对每一个妈妈都说别个的孩子乖哦！

于远明不生气，笑着解释：那可不一样。长得漂亮的我才说乖。

我们都说真话。

对方问：那要是长得不漂亮的呢？未必你们说这孩子真丑啊？

于远明笑了：那肯定不是。如果确实不好看，我们有两种方式，一个是赞美对方的优点。比如皮肤好啊，眼睛亮啊，头发浓密乌黑啊！还有一种实在是太丑的，我们也有办法。我会说：你看这娃娃长得好像你哦！

大家哄堂大笑！

于远明继续发挥：不管哪个，都喜欢自己的孩子身上带有自己的一些特征。是不是？

有人就在旁边问：你是做什么的哦？

于远明坦然回答：做保险的。

大家齐声说：难怪这么会说？你们做保险的，硬是连树上的雀雀都哄得下来！

于远明正色道：其实是误解了。我们只会把黑说成黢黑，把白说成雪白。而不是大家理解的颠倒黑白。至于说树上的雀雀，我才懒得去哄呢！各人都有！

大家又笑了！女的不好意思，抿口抿口笑。男的开怀大笑。因为在龙城，雀雀不但代表麻雀等鸟类，也是男性生殖器的隐喻。大家都懂！

那个一直冷着脸的漂亮女子还是继续沉默加冷漠，仿佛于远明的表演都没有吸引到她。

后来于远明又去了几次，有时候是她洗头。搭讪也爱理不理的，从镜子里看她，她的眼神很快就躲闪了。专心洗头，不说一句话。

于远明其实也害羞。

对方的名字都不知道，那就假装洗头吧！

再说，他也有些高傲。你不热情，我也就不强求。

对于感情，他是一个自由主义者。不愿意被任何人强迫，同时也不愿意勉强任何人。

就这样，不咸不淡的去了几次。彼此有了印象，也许她已经隐约知道于远明的想法。于远明也打听到了她的名字，其他方面还一无所知。

回到家，于远明把“方玉丽”三个字在纸上好好地写了几遍。他发现自己是深深地动了感情。虽然自己还假装毫不在意。

躺在床上，仰头看着天花板，上面好像就有她不快不慢的步伐，有她扭头一瞥迅速转头的眼神。于远明想起一个成语：翩若惊鸿。对，就是那种感觉！

只一眼，迅速就转过头去，好像什么都没有发生。但她的眼神还是有些余波拉了很长的一根线，一直在空气中缓慢地游走。就像那种电波，越来越弱，但是长久不息。一直到很久或者突然有个什么事情才会被打断，才会突然消失。

突然有一天，机会来了。

那是一个偶然的机会，美发店几个人约起去唱歌，顺便也邀请于远明一起去。

龙城唱歌的地方有好几种。

一种是专门的KTV，里面一个个包房，大家敞开嗓子发出鬼哭狼嚎的声音。一种是原来最老式的小酒吧，音响差，堂子也小，但是价钱便宜。还有一种是一个大厅，里面有几个半隔断的包间。点歌后排队，排到后DJ会根据点歌单提醒去大厅唱。喝酒什么的就在自己的包间里，跳舞当然是去大厅，相对于KTV的包间而言更宽敞。

遇上熟人，彼此之间敬个酒，也是一种社交的方式。

龙城就是这么大一个坝坝儿，经常有相识的人在这种场合相遇，彼此介绍一路的朋友，又多认识了一些人。

于远明本来喜欢唱歌，每天早上的司歌，很多人都是敷衍了事，于远明是认认真真唱完。最后一个高音音符也是拖到最后，有时候大家都在笑他：你唱那么认真，恐怕总部的领导们都听得到了。

于远明反而说：我这个算什么？你不知道万家保险三个疯子之一的乐红吗？人家坐船，在甲板上一个人，都要唱司歌。

但是平常清唱与拿着话筒唱歌又不一样。需要注意发声，需要注意话筒的远近，需要配合歌词做一些动作的表演。

于远明唱歌是很投入的，快乐的歌当然蹦蹦跳跳，悲伤的歌自然要撕心裂肺，深情的歌不妨娓娓道来，爆裂的歌需要释放自我！

这一次一起唱歌，于远明也要看看她们唱得如何，有时候不太熟悉的人之间也有一种暗暗的比较，在唱歌的时候。

唱得好除了先天的条件，还有后天的练习。说明几个问题：你是和时尚紧密相连的，你是经常出来混的，对于这些场所，你是熟悉和了解的。

145--方玉丽

这次去的地方是一个叫红尘歌厅的地方，在原来川剧团的旁边。

川剧团早就解散了，当年的地盘修了一栋大厦，租给别人开商城。旁边的巷道口有个霓虹灯广告，上面“红尘歌厅”四个字和下面的拼音字母一到傍晚就开始闪烁。仿佛是在招徕红尘滚滚中路过的男男女女：快来啊！快来啊！

穿过门口的透明塑料门帘，于远明一行鱼贯而入。

时间还早，先找个宽绰的位置坐下。歌厅的服务员就过来了，这个服务员也是一个当地名人：小脑壳。

小脑壳身子矮小，脑袋特别小，很像一个动画片里的滑稽人物。又仿佛是一个核泄漏后基因变异的物种。因为外形出众，在龙城也算一个名人了。别看他脑袋小，运转速度却很快，头脑灵活超过一般人，口才也了得，大家都不叫他本名一律以小脑壳称呼。

小脑壳先招呼：几位老顾客又来了，快坐快坐。今天来得早，可以多点几首歌。

于远明：先倒几杯热的白开水。

小脑壳扭头一喊：妹儿，白开水来五杯，热的哦！

再问于远明：哥子，五杯够了不？

于远明点头：够了够了。

同时给其他几个人解释：唱歌之前先喝两口热开水，有利于开嗓。

又点了几瓶啤酒，花生，怪味胡豆，葡萄干，瓜子。

小脑壳一口一个哥哥姐姐的，让大家十分舒心。

递过点歌单，于远明还是让其他人点。

一开始大家还有些推让，于是起哄让于远明先点。

于远明当仁不让：好吧，那就来一首阿杜的《他一定很爱你》

这下，该你们了。

于是大家就开始翻歌本。

音乐响起，于远明走上去拿起话筒开始说：我把这首歌献给所有为爱所伤的人。

说完了，还深深地看了方玉丽一眼。

方玉丽明显捕捉到了这个眼神，却很快转过头去和其他人说话了。

这首歌本来就是一首情歌，而且是受伤的情歌。于远明的嗓子也是沙哑的，和阿杜的有几分相似。唱起来特别符合，他呢又特别投入。

一曲歌罢，获得很多的掌声。

于是大家开始一首一首地唱。方玉丽也上台去，于远明特别看了一下是什么歌。

哦，陈慧娴的《千千阙歌》。

经典！看她唱得如何？

结果真的唱得好，音色饱满，气息稳，音准也准，不飘不滑，粤语发音也标准。至少在龙城人里面是很标准的。

这一般来说都是去过广东，练过歌，才有如此水平。

于远明是真心鼓掌，倒把方玉丽搞得不好意思了。

唱了几首歌，大家开始相互敬酒。于远明喝酒也就几下子，脸已经很红。但是喝了酒，状态完全不同了，唱歌开始选择高难度，大声吼的摇滚歌曲。

这些张牙舞爪，疯狂到底的感觉才是于远明的真实内心。

等到人越来越多，歌厅里开始人潮涌动。大厅里开始有人跳舞，于远明适时邀请方玉丽跳一曲。她却摇了摇头，没说原因。或者歌厅太吵，说话不如比动作。

不愿意跳，于远明就放弃了，继续点歌。

突然方玉丽起身，侧身拿着电话，明显是去外面接电话了。

过了十几分钟，方玉丽进来了，身后还跟了一个女孩。

这女孩瘦一些，尖下巴，眉眼之间总有一种笑意。头发是烫过的，前面的刘海还是黄色的一缕，显得时尚而俏皮。

方玉丽给大家介绍：姊妹伙，陈可儿。

于远明听这个名字像香港的明星，什么乐基儿，应采儿，胡杏儿之类，又像琼瑶剧中的女二号名字。为什么是二号而不是一号呢？因为这个名字显得比较可爱，但缺乏女一号的气场。

一喝酒，就成朋友了。于远明邀请她跳舞，欣然接受。

于是，两人就在歌声中翩翩起舞了。

音乐声大，正好可以凑到耳边说话，距离一下子就拉近了。

在一次次的旋转与进退中，于远明隐隐约约地感受着对方小胸脯的触碰，麻酥酥的。

原来陈可儿不是龙城人，来自比较远的另一个区县。但是也来龙城几年了，和方玉丽是很好的朋友，年龄小一点，在附近开了一家服装店。本来今晚已经回家了，偶然联系方玉丽，才知道在唱歌于是赶过来。反正一个人在家也无聊。

跳完舞，回座，和方玉丽聊了聊。感觉没有那么生疏了。在音乐声中，再一次请她跳舞，她同意了。

于是牵着她的手，来到舞池中。

和其他女的不同，方玉丽跳舞的时候右手不是搭在于远明的左肩上，而是滑下来，用手掌撑住左肩正立面。于远明稍微一愣，瞬间明白了。

有的男的跳舞喜欢把对方抱紧，好让对方的胸部贴近点，再近点。方玉丽的这个做法就是一种防御。稍微用力，她就可以推开对方。

于远明凑近了耳朵说：你的手好冰人。

方玉丽：我就是这样。最热的时候都是这样。别个说叫冰糕手。

于远明笑了：哈哈，那说明需要有个暖手的。你看我如何？

方玉丽本来还正常的，一听此言马上冷下脸来：我不需要。

于远明嬉皮笑脸：那没有关系。也许有一天你需要的时候就会想起我。我先给你说起。

方玉丽不再搭腔。两个人有些机械地相互配合着，气氛一下子有些尴尬。

一曲终了，方玉丽立马撒手。

于远明有些扫兴，不过也很快调整心情。

十一点钟的时候，歌厅开始放的士高音乐，大家一起去舞池中央群魔乱舞。

这也是于远明最喜欢的环节，无拘无束，自由自在，天马行空，创意十足。

在快速的节奏中遗忘一切，在激烈的动作中释放一切，在奔放的旋律中表达一切。

一场热舞，于远明忘了自我的存在。忘了这个世界，忘了这是红尘歌厅，忘了这是在龙城。忘了龙城是中国的一个区，忘了中国是世界上一个国家，地球是宇宙中的一个星球。

音乐停止，于远明已经是满身湿透，酒气渐出，酒精就这样被挥发了大部分。

的士高后是柔情十分，于远明也不想跳了。休息一会儿，喝杯开水解渴。

歌厅的灯光暗下来，舞池中男男女女搂抱在一起，歌曲是光良的《第一次》，如泣如诉，让人涌起诸多情绪。

于远明偷瞄方玉丽，歌厅的一些暗光，测光偶尔打在她脸上，明明灭灭的，显出对方的神秘感。

于远明想知道那个漂亮的脑袋瓜子里，想的是什么？为什么对自己不感兴趣？如果有男朋友了就放弃吧！如果没有男朋友，自己还是需要争取一下的吧！

虽然讨厌袁小平说的那种男人追女人就要脸皮厚，不怕羞。但是一遇到困难就放弃也不是于远明的风格啊！

146-四海人寿

后来和方玉丽接触了几次，甚至还去陈可儿的服装店坐了几回。从侧面打听了一下，于远明还是不得要领。

在他还没有得到什么积极的信号的时候，工作上他做出了一个重要的决定。就是去贵溪工作。

去了贵溪，渐渐就淡忘了这个事情。

没想到有一天晚上突然接到一个陌生的电话，居然是方玉丽。

于远明是甩了几张名片在店里，但是方玉丽的电话号码却没有刻意地问。人家都那么冷，估计也不会给。

原来今天又是几个人约起去玩儿，大家说去蹦迪，需要找一个好玩儿的朋友。方玉丽想起上次于远明跳舞那么投入，于是就想到他了。没想到却不在龙城。

这就有点像拜访客户，给他讲了多次保险，都说不感兴趣，没有需要。你以为没戏了，结果突然有一天却突然给你打电话来，说想了解一下保险。

那一定是某种外在的因素起了作用。

当然也有区别，这种联系不过是一种偶然。也好，看来自己在她心目中还是有些印象，而且至少不讨厌。于是说下次回龙城再约。

挂了电话，于远明怔怔地站了许久，一边回味刚才方玉丽的每一句话，一边设想下次回去怎么约。灵魂一时之间出了窍，还好旁边无人。

那几天心神不宁的，其实都是心里想着方玉丽。一颦一笑，一言一行，都在回味，都在猜度。于远明觉得这个女子有很多神秘的地方，比如她是哪里人啊？她多少岁啊？她到底有没有男朋友啊？她对自己印象如何啊？她现在住哪里啊？一切都神神秘秘的，仿佛是一个雾中的女人。

看她年纪也不大，却有着与年纪不相符的成熟冷静。对于男性好像很防备，总是冷冷的。

一张白净的脸庞却又显得俏丽可爱，笑起来的那两个酒窝简直迷死人不偿命了。

随着贵溪的整体变化，于远明陷入了一种纠缠折腾的状态中。一会儿亢奋，一会儿消沉，一会儿迷茫，一会儿又充满希望。

夏若曦的到来本来是一个希望，却又被偶然的偷渡打碎。你看，一个与你毫不相干的人或事，就能够决定你的命运走向。或者这就叫宿命。

后来离开万家，也是多种因素的叠加，魏明星最后关头烧了一把火成为决绝离开的最后一脚。

就在于远明与方玉丽若即若离的时候，夏若曦又来电话，这次是邀请到四海人寿去看看。

这个时候的四海人寿，正处于筹备的阶段。选的办公室很有意思，就是万家人寿最开始的办公室。

于远明一去，踏上熟悉的楼道，跨进熟悉的大门，迎面看到的也是熟悉的面孔。齐友鹏正在给其他几个老熟人介绍四海的基本法优势。

原来都是万家保险的主管，绩优员工。大家相视一笑，彼此心照不宣。

齐友鹏看于远明来了也很热情地招呼：远明快来坐，一并了解一下。

于远明一边嘴里答应，一边四处打量。

夏若曦搬来凳子，招呼于远明坐下，又端来一杯水。很是周到客气。

于远明就暂且坐下，认真听齐友鹏讲基本法。

听了一会儿，也没觉得有什么。什么一次成像原则，什么大直辖都没搞懂。只是听到考核的数据，觉得比万家的低。晋升也低很多，考核也低很多。

而且，齐友鹏还说：你们直接过来就聘主管，高级主管。

有人笑着说：那倒是好。但是我们在万家的续期丢了好可惜哦！

齐友鹏早有准备：没关系啊！我们有聘才补贴。不会让大家吃亏的。

又有人说：跳槽还是不好。对不起客户。当初给客户说的就是长期服务，这一走，不知道如何面对。

夏若曦这个时候补一句：你离开万家不代表就不服务客户了呀！反正我是给客户说的，我换了一家公司，但是有什么事情照样可以找我。

齐友鹏又说：是啊，你说对不起。那那么多离开的员工怎么办？没跳槽，还不是离开万家了。

问话的人沉默了，显然在思考。

于远明插话：其实可以给客户说我是从万家调到四海来了。就像原来我在工行，现在调到建行一样。

夏若曦一听立马点头加竖大拇指：远明这个说法好！其实客户未必知道是怎么回事，你也难得解释清楚。就说工作调动，便于他们理解。

又有人说：万家培养了我们，感觉离开还是多舍不得的。也不好意思。

齐友鹏说：对的。万家培养了我们，但是我们也为万家做出了贡献啊！两不相欠，走的时候怀着感恩之心，走出来就四海一家了。

又有人发问：万家的人说四海没有执照，开不起业啊！

齐友鹏一下子生气了：他们造谣造得太离谱了。说了我个人很多坏话，我都不计较。我们现在属于筹备，保监局通过了就可以申请执照，税务登记证什么的。

当初万家来龙城的时候，神州人寿还不是说万家是私人搞的，股份制就是个体户。

风水轮流转，原来万家的人很生气，觉得神州的人素质低。现在万家的开始乱说了。

真是一点素质都没得！

大家都劝齐友鹏：算了算了，别生气了。

接下来齐友鹏又介绍了两款四海人寿的产品，产品形态和万家都一样，一个是终身寿险（分红型），一个是三年一返两全型（分红型）。不同的是费率要低一些，也就是说同样的保额，同样的返还金额，同样的保险责任与责任免除，费率低一点就意味着客户更划算。反之就是客户多付一点钱，公司的承保利润就多一点。

或者是费率一样，但是返还多一点，一样的道理。

不怕不识货，就怕货比货。

原来在万家的时候早会上也经常进行同业产品比较。一般都是万家胜，这一次一对比，四海胜了。

大家心里有些复杂。

有人又问了一个问题：四海公司不会垮吧？我们要是把保险卖出去了，公司倒闭了怎么办？

147--爱的尽头

于远明忍不住哈哈大笑.......

笑完再说：这个事情你放心好了，虽然我对四海公司一点不了解。但是只要是中国保监会颁发了牌照的保险公司，肯定就是按照《保险法》的相关规定成立的合法金融机构。与其他老的保险公司性质一样，只不过规模没有那么大，资格没有那么老，名气没有那么响而已。安全性是没有问题的。

齐友鹏用一种欣赏的眼光看了于远明一眼补充到：我们的董事长原来是国务院的智囊团成员。股东的背景也很深厚，哪里那么容易垮？

一边说一边拿出画册，翻开，一页页介绍给大家看。于远明瞄了一眼，发现就是当初狄胜青给他的那个画册。于是就没有凑拢去看。

那天大家谈得听兴奋的，但是出来的路上也在议论纷纷，那些担心还是让大家心里七上八下的。不踏实。

于远明没有答应去，也没用拒绝齐友鹏，只说先看看。

晚上，他又和方玉丽，陈可儿约好了一起喝茶打牌。

三个人在巴黎春天咖啡厅点了茶水，三个方向坐着，就着低缓的萨克斯音乐斗地主。

有人说酒品看人品，其实不然。

酒量有大有小，喝酒耿直的人，为人未必耿直。

喝酒不行，推三阻四的，很可能是酒量真的不行甚至喝酒过敏。但是办事也许还很牢靠，帮忙很实在。这个和酒量大小没有关系。

还有人说极端的情况是什么呢？

耿直一瞬间，锤子一辈子。

就是喝酒特别耿直，大话也说得满桌飘。但是办事情，为人处世就特别不靠谱，特别锤子！

锤子是当地对男性**官的一个俗称，以形状命名。这里引申为极端的蔑视。

但是打牌就不一样了。打牌真的看得出一个人的人品。

因为打牌涉及到金钱。

钱是最能够考验人性的一个工具，不分男女。

有的人输一点钱就大呼小叫，满嘴污言秽语，日妈倒娘不绝于耳，甚至摔牌拍桌子。这叫牌风不佳，输不起。

输不起的不一定是钱，还有面子，还有智商受挫的颜面扫地。

有的人呢，就不一样了。

打牌输赢不动声色，但是会藏牌，会做记号，会偷牌，会耍赖悔牌，会偷看别人的牌，这叫牌品不行。

于远明和这两个女孩打了几次牌就发现，陈可儿的牌风有些问题。

有时候输了就嘟嘴生气，一把将手里的扑克扔到桌上，新的扑克比较滑，就一下子滑到桌子下了。于远明和方玉丽对望一眼，于远明勾下头去捡。方玉丽就说算了，我累了，不打了。

这段时间以来，虽然没有明确说男女关系，但是于远明和方玉丽是越走越近。方玉丽什么时候有空了就会约于远明，手机坏了也喊他一起去维修。逛街也喊他一起，虽然买单都不让于远明付钱。但是感觉就是男女朋友的关系，其实于远明还没牵过她的手呢，更别说其他。

对于两人的这种关系，方玉丽也从来没有明确说过什么。于远明想要更近一步的时候，方玉丽却说自己配不上他。

那是一个烦躁的夜晚，于远明翻来覆去睡不着，拿出手机翻号码簿，就给方玉丽发短信。

“睡了吗？”

短信很快就回过来了“没有。你也没睡吗？”

“是啊”于远明又俏皮了一句“孤枕难眠啊”

方玉丽问：你也不小了，怎么没有女朋友？

于远明回：有啊！而且你认识。

方玉丽隔了一分钟才回：谁呀？我怎么不知道？

于远明边笑边回：你拿个镜子照就知道了。镜子里的那个就是我心目中的女朋友。

方玉丽又隔了一分钟回过来：我有什么好？我觉得我配不上你。

于远明很纳闷：我觉得我们很般配啊！

方玉丽回：你还是去找更适合你的人吧？你不了解我，我真的不适合你。

于远明急了：我就是认定你了。真的，我从来没有对一个女的这么用心。

方玉丽还是那么冷：省省心吧，我们真的不适合。

于远明追问：是不是已经有了男朋友？

方玉丽：没有。我现在对感情没有希望。也许我会独身一辈子。

于远明绝望了一分钟还是不甘心：等我回龙城来，我们当面谈谈。

那个时候，他正在贵溪。

回来后，于远明多了一个心眼。

原来晚上唱完歌或者打完牌要送方玉丽回家的时候，她总是不让。

那天晚上于远明一样没有勉强，假装离开。然后就跟踪了方玉丽。

原来方玉丽住的地方并不远，就在广场背后的一栋楼里，可惜那栋楼有一个铁门，于远明进不去。也就不知道到底是住哪个单元，哪个房间。

第二天，于远明早早就到了这栋房子的对面一家面馆。点了二两小面，边等边给方玉丽打电话。

拨打了几次，铃声响着，就是没人接。

于远明想了很多，边吃面边想。

面的味道怎么样一点都没在意。事后也没有任何印象。

然后付了钱，喊老板加了一杯茶水。继续在哪里坐着，眼睛死死地盯着对面那道铁门。

铁门早就打开了，买菜的，上班的，送孩子读书的，出门遛狗的，人络绎不绝。进进出出的人里面就是没有方玉丽。

于远明甚至想过走进那道铁门去大声呼喊方玉丽的名字。

想想还是作罢！

那种疯狂的举动，于远明不是做不出来，而是担心适得其反。

过了一个小时，两个小时。

于远明还是没有发现一丁点儿方玉丽的痕迹，于远明抬头看这栋楼的一层一层窗户。

因为他在设想如果方玉丽住的是靠外面的房子，说不定会探出头来。眼睛都看酸了，那些窗户都紧紧地闭着。窗玻璃后面五颜六色的窗帘一动不动，仿佛每个房间都藏着巨大的秘密。

于远明绝望了，想到了最不愿意面对的情况。

于是拿出手机，继续打电话，电话通了，对方还是没接。

默想了一下，他发出了一条让自己伤心至极的短信：

对不起，打扰你们休息了。

发出后，自己默默地低头离开了面馆。

那一刻，世界成了一片荒漠。

148--《一声叹息》

那个短信当然也没有一个字的回应。

不想看手机，又忍不住一会儿就拿出来看，生怕在嘈杂的街道上漏接了电话或者忽略了短信的声音。

当然很久很久，还是没有一个字的回应。

在于远明悲伤的谷底，还有一份理性保存。

那就是爱是一种付出，不是一种占有，更不是一种强迫。如果对方不愿意或者有被勉强的感觉，自己是宁愿放弃的。

不管对方多么好，自己多么喜欢她。

这份理性让袁小平嗤之以鼻：远明你就迂腐了。女孩子就是要死皮赖脸加勇敢啊！当初我追我老婆的时候，她父母都瞧不上我。我还不是死皮赖脸去她家里，不管怎么看我，给我冷脸色，我都不放弃。最终还是成了。你想啊，既然你爱她，就应该照顾她一辈子啊，就应该大胆地进攻啊！

对于这种最流行的泡妞说辞，于远明却嗤之以鼻：我用得着吗？你那种方法我是不会用的。我就不信，凭我的条件，真心诚意的付出会找不到真正喜欢的女朋友！

但是方玉丽确实让于远明陷进去了，不能自拔。

话说得轻巧，自己有多放不下，自己明白。

记得汪国真的那句诗：拿是拿得起，放却放不下。

那天离开后，下午方玉丽才打电话过来解释。说手机调成静音了，没有听见。

她只说没有听见，没有多解释一个字。

于远明是读过很多侦探小说的，福尔摩斯探案集，霍桑探案集，都曾经如饥似渴。对于这份说辞，他反而觉得方玉丽在刻意隐瞒什么。

无所谓，大不了什么都不是，反正也没发生什么。

这样一想，于远明反而瞬间变得清醒，反问方玉丽：那你告诉我，为什么上午一直都是静音？忘了调过来？

还有，你的房子到底在哪里？你为什么不告诉我？有什么秘密？你的消费，买衣服，买手机，吃饭喝茶，唱歌喝酒。从来都不眨眼，我看生意也不是很好。怎么解释？

这些平时的疑点这样一梳理，发现都无法解释。

特别是那个手机，也就一点毛病，修了一下没什么大的毛病。第二天就换了一个最新款的摩托罗拉998。

方玉丽没想到于远明如此咄咄逼人，一句接一句的质问。瞬间沉默了。

于远明又说：其实你可以一句话都不告诉我。因为你没有义务，我们之间并没有建立什么特殊的关系。你从来都没答应，我也是自作多情而已。

我其实很喜欢你，希望成为你的男朋友。但是我不愿意，强迫任何人。在我的交往原则里，就是相互坦诚，哪怕是一般朋友。

方玉丽那边沉默了半天，终于吐出一句：唉......于远明，我说过我配不上你。

于远明不知道怎么回答了，仿佛刚刚自己的话太重了，伤了她的心。

于是语气轻柔下来：玉丽，你有什么不方便说的，可以给我说。如果有什么困难，我们一起面对。

话说出口，瞬间心里涌起一股悲壮与一往无前的决绝。

方玉丽语气也悲戚，于远明第一次感受到她的低落：我们见个面吧，如果你还愿意见我的话。

下午，还是在巴黎春天，这一次没有陈可儿。

两个人内心复杂地坐在一起，方玉丽慢慢讲述了自己的故事。

于远明终于明白了她为什么说自己配不上，为什么一直抗拒，为什么长期和自己相处，却不愿意接受自己的爱意。

讲到伤心处，方玉丽忍不住低头抽泣，眼泪扑簌簌地往下掉，声音却压抑得几乎无声。除了于远明，隔壁的人都听不见。从远处看，仿佛一场哑剧。

于远明听完后，久久没有说话。

两个人就这样各怀心思地坐着，望着窗外。

窗外的行人熙熙攘攘，不知道有哪些是快乐的，哪些是痛苦的，哪些是幸福的，哪些是忧伤的。

这人世间啊，这人与人之间的感情啊，多么折磨人啊！

后来终于各自分开，于远明回家躺在床上久久无法停止思考。

原来方玉丽是别人的第三者。

据她说对方对她很好，感情也很好，但是对方无法离婚，两人也很痛苦。

她自己肯定知道这不合社会伦理，唯一的出路是对方离婚和自己修成正果。但是对方纠缠了一番后却无法离婚，甚至还抱着她哭泣。

她气愤，她不甘，家里父母又在催，每到节假日都变成了一种摧心扯肺的心理折磨。恨他，又恨不绝；爱他，又得不到。

两个人的关系就这么浮沉折腾，忽远忽近的时候，于远明来了。

她没有说对于远明的感情有还是没有，只说自己配不上。于远明心痛不已，既心痛自己的痴情，也心痛方玉丽的遭遇。

想了一晚上，辗转反侧，想得脑瓜子痛，心里也痛。

没有出路，没有出路.......

于远明第二天又到贵溪去了。装着什么都不知道，继续工作。

白天和大家一起嘻嘻哈哈，夜里独自品着孤独与痛苦，一点点体验着煎熬的苦涩。

经过两天的痛定思痛，想清楚，想透彻，想明白后于远明再一次约了方玉丽。

他打开展业包，拿出一张白纸，用签字笔在白纸中间画了一条竖轴线。开始用“富兰克林法”来给方玉丽分析事态的发展结果。

富兰克林就是美国那个伟大的外交家，发明家，他不但帮助杰斐逊修改了《独立宣言》，发明了很多小东西，还是一个杰出的外交家，作家，哲学家。对于于远明来说，这个“富兰克林分析法”是对他最大的记忆。这个方法简单明了，适用于人们在面对现实选择时的优劣势分析。比通常的SOWT分析运用的场景多得多，因为业务员学会了，就会拿出一张白纸，画一条竖轴线，告诉客户买保险的结果与不买保险的结果。一目了然，利于客户从多种复杂思维的小胡同里走出来，做出购买的决定。

现在，就是这样，一边是继续保持这种不明不白的关系，等待着不清不楚的未来。好处是对方会给你一些金钱和感情。坏处是没有将来。见不得光。

说到“见不得光”这四个字的时候，于远明大胆地看了方玉丽一眼，方玉丽仿佛没有听见，面无表情。但是眼皮却跳了一下。

反过来看，如果离开对方，或许会痛苦一阵子，但是赢得的是自由与阳光。需要自己努力做生意，但是一切都可以把控。

至于我，你可以不用思考。就当我是一个朋友，站在独立的第三方给你建议。

并不是为了你我的结合而给出结论。

最后，两人分手的时候，于远明拿了一张DVD给方玉丽。

那是一部电影，冯小刚导演，张国立与徐帆，刘蓓主演的电影DVD。

《一声叹息》。

149--营销预备队

夏若曦又打来电话，说四海人寿涪州中支的老总来到龙城，想和大家见个面。顺便也了解多一些情况。

于远明心里也不拒绝，就去了。

在一家酒店的房间，于远明见到了这个姓肖的老总。年纪不大，四十来岁，戴眼镜的中年男子；粗短的身材，皮笑肉不笑的表情。很有日本小军曹的神韵，操着一口湖北的普通话，正在和大家讲四海人寿的前景。

于远明到了就坐下，听他讲：

中国的寿险营销啊，最难的是什么？

是找不到客户。

早会开完，你需要做的最重要的事情不是其他，而是确定拜访的对象。而大多数业务员最痛苦的就是没有可以拜访的对象。

你空有一身本事，什么保险的观念，故事，案例，数据；什么产品的好处，未来的收益，分红的积少成多，保障的全面。你都滚瓜烂熟，倒背如流。但是你没有客户可以拜访，也就失去了表演的舞台！

我们四海人寿有了新的法宝。让客户源源不断，让你的保单源源不断。

说到这里，大家都竖起了耳朵，一下子凝神聚精，听肖总说出什么神秘的法宝来。

肖总喝了一口水，问：你们是不是有很多客户？都是很信任你的？

大家回答：是啊！既然买保险，肯定是相信保险。在我这里买保险，也肯定是信任我的。

肖总继续问：那你有没有想过邀请对方来做保险工作？

大家回答：有些邀请过。很少来。有的没有邀请。

肖总：嗯，这是一般的情况。为什么没有邀请呢？估计出于两点考虑：1，对方不适合。比如有很好的工作，家庭经济很好不需要挣钱。或者能力不够，时间分配不过来等等。2，你害怕对方知道了佣金比例后埋怨你赚了他的钱。

大家说：是的。

肖总：那么你有没有想过，对方不需要到保险公司来上班。但是可以把资源利用起来，给你介绍客户，做成了你分一部分佣金给他？

大家互相望了一眼，再齐刷刷把目光望向了肖总。

肖总说：怎么啦？有什么问题吗？

于远明说：这不是返佣吗？

肖总说：话不要说得那么难听。那么直白。这个我们那里叫营销预备队。就是这群人，不用来公司，不打卡，也不考核。但是他认同保险，也认同你。只要有身边的朋友介绍出来，利用人脉，你就可以获得源源不断的客户。那么做成了分一部分佣金也是正常的嘛！不然谁替你干活儿呢？

当然，这批人我们经常要传递保险的好处，公司的信息，他们是我们的预备队。一旦感兴趣，条件成熟，就可以让他们入职成为正式的代理人。你的增员不也解决了吗？

说完这些，大家没有吭声。

于远明心想的是：这种模式可行吗？你把佣金告诉了客户，有的倒是理解，有的肯定心里嘀咕。最后的结果是，全社会都知道了佣金，客户都要求你返佣，这个工作还怎么做？

正在谈的时候，门外响起敲门声。

齐友鹏去开门，进来一个女人。大家一看，又一时错愕。

杨芳凝！

她不是离开龙城去省城了吗？说是去读书。

于远明和杨芳凝关系挺好，曾经一起组织了一个美食小团队。天天在一起吃饭，聊天。

后来她也降级了，意志就消沉了。没过多久，就以生病为由不来开早会了。

不开早会，往往就是脱落的开始。田凤英着急了，沟通了几次也没效果。高子云也打电话，她还是不来。

所以，组训许秀波就给她打电话，关心身体，询问情况。

于远明正好在看一本书，台湾作家王文华的《蛋白质女孩》，也被许秀波拿来做道具：哎呀，亲爱的，快点来吧！你的表弟有本书特别有趣，叫《蛋白质女孩》。你来吧，我保证让你哈哈大笑。

三番五次之下，杨芳凝还是来了，重新开始工作。不过《蛋白质女孩》也没看，后来的工作也没做多久。没有等到公司考核清退，自己主动离职了。当时田凤英极力挽留，杨芳凝说去省城读书。两个女人都坚持，最后还是杨芳凝坚持赢了。

毕竟铁了心要走，没谁留得住。

离开后就少于联系，没想到现在突然来到这酒店房间里。

齐友鹏介绍了，大家才恍然大悟。

原来她是来面试组训一职，今天是肖总面试她。

寒暄几句后，大家都先走一步，让杨芳凝和肖总他们谈。

夏若曦喊住于远明：远明别急着走，我们再聊聊。待会儿一起吃午饭。

于是在酒店门口，夏若曦又给于远明讲了一番她的打算，四海人寿的优势。于远明明白她的意思，但是没有接她的话头。只是问：你准备到哪里找人来搭架构？

夏若曦说：主管需要有经验的，新人还是找“白丁”。

白丁就是从来没有做过保险的人，一般叫新人，不知道四海人寿的怎么喜欢说“白丁”。

于远明又问了一个问题：律师怎么样了？

夏若曦说：回上海了。我劝他冷静冷静。

于远明问：你.....离婚没有嘛？

夏若曦一下子就苦恼起来：就是在扯皮啊！什么财产，娃儿，房子，就是扯来扯去的，这段时间烦得很！那边洗脚城生意也不好，弟弟弟媳也不会经营。

于远明安慰她：也别想太多。事情最终都会解决。只不过需要经历一段痛苦的时间。娃娃知道你们离婚的事情不？

夏若曦的儿子十二岁了，正是顽皮的时候，小家伙机灵可爱。

夏若曦说：这方面我们两个倒是一致，都和娃娃沟通了，爸爸妈妈要分开生活，但是对你的爱是不变的。

虽然知道对娃娃有影响，但是希望降到最低。

后来中午和肖总，齐友鹏，杨芳凝一起吃饭。肖总兴致蛮高，看样子和杨芳凝谈得不错。

于远明和几个老熟人在一起，无拘无束地开着玩笑，肖总也打趣了几句，一点没有不快的样子。

150--突破（第一部完）

人生就是一道道的选择题。

小到吃一碗面还是吃一碗饭，大到卖国还是殉国，是一个个的选择构成了我们的人生。

方玉丽的选择会是什么？

富兰克林会帮她做出最优解吗？

难说，女人都是感性的动物。也许不会去拿理智来思考人生。

人们说利令智昏，其实往往“情”也令智昏。

《一声叹息》这电影颇有来历，原来是王朔的剧本，准备拍的电影叫《过着狼狈不堪的生活》，结果当然是无法通过。就搁置了几年，现在才重新改名字拍摄，上映。而导演冯小刚，演员张国立，徐帆，刘蓓都有着丰富的感情生活与亲身经历。所以，这个电影他们几个演绎得特别好。

于远明把这个DVD给方玉丽是有深意的。开不开窍，看她自己了。

后来再次见面，是在一个公园。两人从黄昏走到夜晚，没有太多话，太多的话都在心里。

走到一个花坛边，方玉丽说累了，休息一下。于是两人挨着坐下。方玉丽深吸一口气，幽幽地说：你真的喜欢我吗？我还是觉得配不上你。

于远明满怀热情地回应：真的喜欢。我不在乎原来你有什么故事，我只在乎一起的生活。如果能够重新开始，我们就是最恰当的。没有什么配不上配得上。

有人曾经评价过于远明：你的身上有一种能够感染别人的热情。

是的，讲到保险的意义与功用，讲到家庭的责任，对父母的爱，于远明总是能够感染大部分的客户。在早会上，培训班上也能感染大部分的业务员。因为从心出发，以心换心，总是带着一种质朴的触动力。

此刻的于远明也是这样。双眼放光，坚定不移的眼神，带着渴望与热忱。就像一个少年在热切盼望自己的一个女神。

方玉丽明显感受到了这股力量，一下子就倒在了于远明的怀里。

于远明啥都说不出来，紧紧地抱着她，不一会儿就感受到了方玉丽的哭泣。他伸出右手轻轻抚摸方玉丽的后背，自己抬起头望着远处星星点点的万家灯火，不知道这一刻他在想什么，只是一种从未有过的踏实感让他非常幸福！

不知道过了多久，仿佛一个世纪，也可能是两个世纪。两人就这样抱着，什么都不说。姿势久了，手臂都有些发麻，才分开。

方玉丽抬起头，热切地望着于远明。眼眶里还有泪花，却散发着迷离的光芒。

于远明凑上嘴，两人开始在昏暗的花坛下接吻。

虽然曾经有过接吻的经验，于远明还是觉得这次的亲热无比酣畅。情至浓处，手就摸到了方玉丽的胸前揉捏。

真舒服啊！

柔软中带有坚韧的弹力，不大不小，正好盈手一握。

两人的呼吸愈发急促，恨不得把对方吞进肚里，化为一体。

突然不远处有说话声飘来，而且越来越近，看来这公园晚上还有人。

于是两人分身，整理了一下衣服。看了一眼声音传来的方向，果然是有几个人影伴随着声音过来了。

方玉丽还帮于远明擦了一下嘴，上面有些口红。

边擦边笑。

两人走出公园的时候，很自然地把手牵到了一起。

一路走一路聊，于远明知道了更多的事情。

原来陈可儿真名不叫陈可儿，可儿是化名。难怪如此琼瑶风。

她也是有个本地的男友，但是两人闹得不愉快，应该处于分手的当口了。只不过那男的还在纠缠她。

现在还有一个离了婚的男人在追求方玉丽，方玉丽拒绝多次了，那人还不死心。

回到家，于远明心想：每个人，哪怕一个很普通很平凡的人，背后都有很多故事啊！

后来两人的交往就正常多了，有时候陈可儿也一起。哦，应该叫本名。她的本名叫陈小菊，是没有可儿好听。充分体现了农村父母取名字的风格。

四海人寿这边，于远明没有更多的参加活动，不远不近地看着。偶尔也去坐坐。看这个架势，是有些规模了。齐友鹏是一个人品非常好的人，热情真诚。

组训就是杨芳凝了，内勤也找了一个，是原来万家的一个业务员。曾经当过杨于军的部门秘书。

在没有开业之前，很多传闻。万家那边也是恨不得把齐友鹏搞死，放出风来不让四海人寿开业。

但是四海人寿的第一次新人班却马上就要开始了。

夏若曦告诉于远明这一次新人班，公司会包车前往省城，就在省城的某个酒店做最正规的新人班。一律的职业装，一律的包吃包住包路费，公司投入非常大。

夏若曦接着用不屑的语气说：你看现在万家的那些新人班，越来越稀松。什么人都拉来进班，着装也没要求。有的第二天也塞进来。有的听了两天走了，后面还是上岗了。完全是菜市场的感觉！

培训费也是，有的主管为了拉人进来，自己给新人垫。后来新人不上岗了，又去扯皮喊别人退。两个人搞得人不人鬼不鬼的。

你看我们四海，一切都是正规化，标准化。

于远明不好说什么，只能点头称是，但是内心想：每次培训都上省城，这个成本也遭不住啊！

其实夏若曦给于远明说这些并不是要于远明马上做出决定，而是希望每一次传递一些积极的消息给他，潜移默化地影响他。一次给点，一次松动点，一次打一个点，或许就会产生化学反应。做客户不就是这样的么？

每一次都有来见你的理由，每一次都没有说强迫你买保险，但是每一次都给你传递一些保险的观念，产品的信息，理赔的案例，不买保险的惨剧和遗憾，买了保险的好处与收益。水滴石穿，贵在持久，人心就是这样被动摇的。

有一次，于远明和方玉丽在外面玩耍完毕，于远明提出去她住的地方看看。方玉丽顿了一下，同意了。

于是，走到熟悉的铁门前，于远明走进了那个千百次设想过的通道，到里面拐了几个弯上了三楼。方玉丽打开后，于远明抬头看到了一个大厅，中间是一张大床，旁边摆着沙发，对面是一个电视机，下面是DVD。

换了鞋子，关了门，两人又忍不住抱在一起，亲吻起来。意犹未尽之时，于远明的手机响了。

本来是不想理的，手机一直响。方玉丽推开说：看看吧，别耽误了正事。

于远明摸出手机一看，打来电话的是一个非常重要的人物，万万没有想到的人，为什么此刻打来电话？

他准备旋开电话，接听。

他没有想到这个电话又一次改变了他的人生轨迹，决定了他日后的婚姻，甚至决定了很多的人际关系。

所以，有时候，生命的宏大乐章都是由一些细小的事情决定的。

有人说细节决定成败，其实，细节就是成败本身。

（第一部完）

《漂泊者》1-狄胜青

离江南省恭州市北边四十里远有个地方，越过一座山，路过一个镇，就到了一座不大不小的县级城市。

这座城市与众不同的地方在于没什么工业，却还算富饶。有个江南省的煤矿在山里，城市附近有个省属大厂也是生产仪表的。所以整个城市没有什么污染与喧嚣。

得益于几十年前的植树造林与靠近云龙山，整个城市显得静谧，宁静，很适合居家过日子。还有一所大学，进进出出的大学生又给城市增添了青春活力。

城市周围还有一些温泉，远近闻名。一到冬天，外地游客络绎不绝，温汤氤氲，空气里也充满了滑腻香甜。

云龙山上除了植被茂密，更有一家云龙观，常年香火鼎盛。这家原来叫云龙寺的道观，不但是中国道教的著名胜地，也是很多名人富商寻仙问道的场所。据说有名的歌后，首富，著名主持人都曾经来这里禁言辟谷，求子算卦。

城里还有一些名人故居，抗战时期几个作家的老房子虽然已经陈旧，给城市笼罩上了一层文化的光环却是崭新的。

这座被称为恭州后花园的小城市就是江南省恭州市下属的东阳县。

上世纪七十年代中期，狄胜青就诞生在这座小城市里。

当然从姓氏上分析，他应该是胡人的后代。

中国几千年的历史，多次的民族战争与融合，造就了大批的胡转汉的姓氏。

什么鲜卑，突厥，匈奴，吐蕃，回鹘，蒙古，包括后来的满清，出于多种原因，那些融入汉族的少数民族后裔都在不断变迁的历史中汉化了。

据说犹太人是世界上最能够保持自我的民族，唯有一支犹太人进入了中国，后来被彻底同化。由此可见汉民族汉文化的同化能力之大。

多年以后，相貌血缘，服饰饮食已经无法分辨了，甚至信仰都被逐步同化。可能唯有姓氏上还可以一窥究竟，保留一些先辈上古的蛛丝马迹。

狄胜青从小聪明伶俐，少年老成。读完大学的时候社会上已经没有包分配的说法了。更重要的是他不想去外地，想要回到恭州工作。

阴差阳错下，居然进了万家保险公司做业务员。

那是1996年，可以说是最早的一批保险代理人了。

因为是大学生，很快就转为组训，调到涪州工作。当时的他很年轻，已经谈了一个同样年轻的女子。两人情投意合，工作上也配合得很好。

他参加了全国的第二期组训培训班，回来后更是激情勃发，浑身充满劲头。

但是这个时候，有一个特别的女子盯上了他。

这个女子是当地人，外勤部经理。个子不高，圆脸上搽了不少的粉，穿着打扮还很讲究。姓氏也是怪异：元。单名一个英字。

这是北魏拓跋氏汉化的姓氏，与蒙古人没有关系。

魏晋南北朝也是一个民族大融合的时期，元英的祖上也来自于北方的游牧民族。只是多年以后，已经一丁点看不出异族的痕迹了，除了姓氏。

元英一直按兵不动，一直到狄胜青的女朋友去参加组训培训后才开始发动进攻。

组训培训是保险公司所有内勤体系里非常特殊的一个培训。一是时间长，一个月。二是封闭式，在一个大酒店或者度假村全封闭状态下进行。三是学员都是全国各地选派。四是严苛到变态的地步。把人的极限能量发挥到极致。

所以，但凡进了组训班，相当于就是与世隔绝了。

这一点，狄胜青深有感受，元英也非常清楚。

于是，她在一个傍晚邀请了狄胜青。说最近烦心事挺多，想约起喝酒。

狄胜青想也没想就答应了，毕竟是外地人，现在又单身一人。喝酒对于他来说也算一个愉快的选择。

更重要的是内勤服务外勤，不仅仅是业务上服务，还包括生活上关心。

过程当然就很通俗易懂了。

老道的元英以一个失恋的女子喝醉酒的状态成功地把狄胜青引上了床。用保险销售流程的专业术语叫自然接触，充分说明，一次促成。

厉害的还在后面，元英以此为要挟，和狄胜青结了婚。虽然没有摆酒席，但是民政局的证却是铁板钉钉拿在手里。

等到那位女朋友培训归来，得到的却是如此大的打击与命运的嘲弄，除了离开还有什么选择呢？

年轻的狄胜青付出了惨痛的代价。

所以当有机会调离的时候，狄胜青到了遥远的蒲州工作。这既是一种逃避，也是一种解脱。总之吧，离开这个阴险狡诈，心机重重的元英是上上之选。

真正到了蒲州，狄胜青才是如鱼得水。因为他遇到了一个好的老师--唐仲麟。

一个人在成长的过程中哪怕遇到一位好的领路人，就会变得与众不同。一个好的领路人需要在专业上是老师，在技术上是教练，在人品上是楷模，在生活上是挚友，在思想上是启蒙者。何其难也！

这种人本身就少，遇到的机会自然也不多。

但是狄胜青遇到了。

更加好的他本身也是一个可造之材！

虽然刚刚在涪州吃了一个哑巴亏。让周围年长的内外勤张大了嘴巴，觉得不可思议！

于是，那几年的狄胜青在蒲州就一心扑在工作上，少于回涪州。

几年的历练锻造自然使他受益良多，成长迅速。当唐仲麟回恭州担任分公司人事行政部负责人的时候，就向分公司班子推荐了他。

但是人就是这么奇怪，当组训时的他谦逊低调，踏实能干。深得内外勤的认同和喜欢，分公司自然很放心。

一旦身份转换，成为蒲州几百人的一把手，时年25岁的他作为万家人寿全国最年轻的三级机构负责人有了一些微妙的变化。

而就在这个时候，他的恩师唐经理离职了。

关于唐经理为什么离职，离职后去了哪里，一直都是大家闲时讨论争论的一个话题。当然随着时日渐久，这个话题也就慢慢冷却了。

直到多年以后的某一天，唐经理突然又笑吟吟地回到蒲州，找大家叙旧。

那个时候狄胜青也已经离开了万家。很多老同事和老业务员还在，纷纷带着惊喜的感觉和唐经理聊天。

对于有的伙伴，时间太久了，唐经理明显有些喊不出名字。但是依然给人亲热熟络的感觉，没有冷落任何一个人。

好像是说唐经理自己开了一家医药方面的公司，混得如何他并没有讲。但有人传说就他那副眼镜就价值七千多，所以，境况肯定是很好的。

《漂泊者》2-大小环境

狄胜青在蒲州的事情，其实于远明都是听说的。因为狄胜青基本没有谈过，包括他为什么离开蒲州调到龙城。

狄胜青在蒲州的变化，首先是有了几个密友。

世界上朋友分为很多种，有的叫损友，有的叫诤友，有的叫密友，有的叫点头之交，有的叫患难之交，有的叫刎颈之交，有的叫总角之交。

狄胜青的这几个密友呢，有男有女。

男的以一起喝酒打牌为主要活动，女的以一起睡觉为主要活动。

有个男密友是一位部经理，体壮如山，江湖人称胡胖子。胡胖子本来是驾驶员出身，到保险公司后业绩也谈不上多好。但此人有一项绝技，就是无论你任何领导，他都搞得定。

对于狄胜青也是一样，吃喝玩乐都不在话下。所以，队伍整合，人员调配，他每次都有好处。甚至别人育成的小组，公司都划给他，算他的辖下。

反正那个时候的基本法大部分人都不知晓，更遑论经营计算。

还有一位密友，戴眼镜斯斯文文，身材挺拔相貌堂堂，是教师出身。头脑灵活，以好色和善于揣摩上级的心思出名。经常和狄胜青打成一片，成为他不可多得的左膀右臂。

而和他有染的几个女性都比他大一点，一个是他年轻，另一个说法是可能他有恋母情节。

当然，狄胜青在蒲州的工作还是有声有色的。整个蒲州还是江南省分公司业绩第一！

不过，平静的湖水下隐藏着汹涌的波涛，看似花团锦簇的蒲州也蕴含着对狄胜青巨大不满的情绪。终于在有一次分公司的调研中，狄胜青在队伍面前的真实形象暴露了。

狄胜青本身不担心，因为他通过胡胖子掌握了核心的信息。

那是分公司分管总韩峰的秘密。

有一次韩峰来蒲州检查工作，工作完毕后自然就是吃饭喝酒。尽兴以后大家回家，韩峰自然是回酒店。

等到洗完澡正准备休息的时候，床头的电话响了。

里面一个娇滴滴的声音问先生需不需要保健按摩？

韩峰瞬间觉得很需要，一路奔波，从恭州到蒲州七八个小时，又喝了酒更需要按摩按摩。

于是说喊一个漂亮点的来。

对方一听客人是说普通话的，于是也用蒲州味的普通话高兴地答应了。

不过二十分钟，一个青春靓丽的女子就出现在门口。

韩峰眼睛都直了，江南的女子是比北方的细嫩啊！五官也精致，皮肤也细滑，声音还特别好听。

于是在按摩的过程中就百般**，那女子本身就是做这个的，不过是以按摩为名而已。一看这北方佬猴急的样子，就假模假样地吊他胃口。

很快，两人就讲好价钱，脱衣服开始真刀真枪地干活儿。

算他运气不好，正在嘿咻中享受的时候，门外想起了敲门声。

原来是警察临检，倒霉催的韩峰就这样被逮住了。

开始的惊慌后，他给狄胜青打了一个电话。只说在酒店遇到了麻烦，需要找个当地人来处理。

狄胜青何等机灵，一听就马上带着胡胖子赶到了酒店。

胡胖子到了一看现场立马明白一切，于是出门拨打了几个电话。

再给现场的警察一个一支烟，开口聊了一些彼此的熟人，

然后拉到一旁嘀咕去了。

这边韩峰已经从最开始的惊慌中醒过来了，衣服穿好了仿佛就变成了领导。

现在领导的威严与架子再一次附体。

经过胡胖子的帮忙，韩峰毫发无损。

于是这三个人的关系就变得非常铁了。

俗话说得好，你帮领导办事件好事，不如帮领导处理一次坏事。

帮忙办好事，只能给领导好感。

一起办坏事，才能和领导成为知己。

本来有韩峰的加持，狄胜青以为在蒲州可以一手遮天。没想到上面发生了人事变化。

闵家彬来到了江南省。

与长期扎根的老杨不同，与短期过渡的柯总也不同，闵家彬是斯文儒雅中带有一种杀伐决断。

先是废了营销部经理曾海涛，对营销部大改组。同时对培训部林秋水也调离，提拔了培训部的老员工林若离负责。

这些人事调整，并没有和韩峰商量。只是在会议上进行了通报。

韩峰心里很不爽，心想这营销，培训两大部门都是我的根基。你要换人也可以，至少提前给我通个气吧？

开部门负责人会议的时候才通知，你不是把我当成部门经理了吗？

哪里还有一种搭班子，共同经营，分工协作的感觉？

闵家彬其实就是要这样，他心里对韩峰是瞧不上的。但是一时半会儿也搬不动，那就刺激刺激他。

除了分公司部门调整，机构负责人的调整也在闵家彬的考虑之内。

一方面倡导机构负责人之间互换，一方面把一些后援的经理调动到前线。

这是外部竞争大环境与内部掌控小环境决定的。

于是，蒲州的群众意见就成了一个调动狄胜青的绝佳理由！

而调过去的高世伟，却是闵家彬看重的知识分子。

干净，淳朴，简单，学历高，虽然对行业不熟悉，但是自己能够掌控，而且培养起来将来的造化也大。

带着千般不愿，万般不舍，狄胜青还是来到了龙城。

开始经营这个比蒲州小了不少的机构。

很快，龙城的内外勤队伍就认同了他的专业与才干。

但是蒲州那边却传来高世伟对他的一些微词，气愤之余，他甚至给韩峰打去电话，叫高世伟闭嘴。不然在蒲州不管是红道也好，黑道也好都可以弄他。

在江南省，红道指官方警方，黑道指社会江湖。

他其实不知道高世伟在蒲州也吃了和他一样的亏。

而且是大亏，比他的程度还是大得多。

高世伟是江苏人，是在万家校招的时候因缘巧合进入保险行业的。他还介绍了一个同学王宏坤一同来万家。因为这个事情他还开玩笑说：你看我介绍了王宏坤来万家，也没增员奖。后来的黄俊波来龙城，也是王宏坤介绍的，因为黄俊波的老婆是王宏坤机构的一位外勤主管。

《漂泊者》3-真假桃花

高世伟本来是有女朋友的，就是那个小杨。

可是来到蒲州却遇上了一位娇小玲珑的女子，成为了生命中的劫数。

人说走桃花运，岂不知桃花不光是运，有时候也是劫。

还有一种说法是烂桃花，就是这种情缘带给你的不仅仅是身心愉悦，更多的是痛苦麻烦苦恼；甚至影响你的运程，成为霉运的开始。

于远明还曾经遇到一种说法叫假桃花。

那是在一次算命先生沿街找活儿的情况下，一群人闲来无事就算命。于远明和老婆秦莎莎也分别算了，只不过算的时候没有挑明关系。

算命分为看相，算八字两种。今天来的这位是算八字，所以也叫八字先生。

八字先生说于远明少时吃苦，青年波折，中年发迹，老年享福。于远明一听就笑了：这不是一般人的惯常命运嘛？我少年时，国家也穷，谁不吃苦？

二十来岁，四处奔波，当然是波折不断。那个时候主要是学知识，长见识，积累人脉。中年的时候经过多年奋斗，好歹都会有些成绩，自然到了老年可以享福了。

八字先生正色道：那可不一定！很多人是前甜后苦呢，也有一辈子顺风顺水的，还有的一生都在勤爬苦做却没命享福。就算是子女长大，家有余粮了，他却无福享受，撒手西去。这样的案例很多。你这个命格就是这样，不靠祖辈，只能靠自己。但是禄马同归，后福不浅。最后还有二子送终。

又说：你的异性缘很好。桃花运不少。

大家都笑起来了。有人说：你是不是看别个很帅，就以为有桃花运哦！

旁边有人打趣秦莎莎：你看你屋于远明桃花运好哦，要管紧点哈！

有人干脆挑明：别个老婆就在旁边，你说他桃花运好，两口子今晚上恐怕要割裂！

八字先生反应奇快：你们不懂。他这个八字虽然是桃花运，却是一个假桃花。背个名而已。什么叫假桃花呢，就是很多人以为他会有很多其他的异性，其实都是误会！

一席话把大家都逗笑了：你这个八字先生太会算了。一会儿一个说法！

八字先生一本正经：我这个不是乱说。真是这样。干脆，你们两个的八字我来看看，合不合。

于是把于远明与秦莎莎的八字拿到一起研究。

拿一支笔在纸上划来划去，口中念念有词。

也就几分钟时间，一拍大腿：有了！

你们看，这两个人的八字合了六个字。简直就是绝配！

旁边人说还有两个不合，怎么叫绝配？

八字先生嘴巴一瘪：这个你就外行了。八个字都合并不好，你没听说月满则亏，水满则溢吗？这个八个字有六个字合是最好的。你们两夫妻好好过幸福生活吧！

事后于远明在想，那个假桃花是有些靠谱。自己看似和很多异性关系好，其实也没发生什么。但是总有些人以为自己占了很多便宜，这就是假桃花嘛！

不过高世伟可真是遇到桃花劫了，或者说桃花运。因为每个人的看法不同。

他遇到的这位桃花已经离婚了，带着一个小孩。

而高世伟不但未婚，而且芳龄28岁。

他的身份是蒲州机构负责人，硕士研究生，公司前途无量的青年干部。

桃花的身份是外勤业务员，离异有孩，而且比他大十三岁！

如此大的差距让周围人都看不懂，特别让小杨伤心。你如果对我不满意，换个比我更强的，我都认了。你这种选择，是对我多大的侮辱啊！

实在气不过的她找到了一家媒体《江南热报》讲述了自己的故事，也控诉了那个负心郎。

《江南热报》作为一家娱乐八卦媒体得到这类信息，自然如获至宝。于是一边听她讲述自己的故事，一边派出精干记者前往蒲州采访高世伟。想得到一个精彩的回应，写一个连续的报道。甚至准备策划让读者参与讨论，题目都想好了：爱情的模样到底是什么？

这边还没到蒲州，第二天的报纸采访就出街了。《一个女研究生的爱情悲剧》，题目夺人眼球，配图引人关注，内容曲折感人。虽然文字里隐去了高世伟的名字，万家保险也是用某保险公司替代。但还是瞬间引发了街谈巷议，成为当天及后几天的热门话题。整个恭州甚至其他省市都在讨论这个案例，猜测男女主角的身份。

高世伟还不知道，因为他已经没在蒲州，去汉丰县出差了。《江南热报》在汉丰县没有发行点，在蒲州也只有几个点。因为蒲州有当地自己的媒体《平湖都市报》。

记者来了也没见到本人，也没找到桃花。只有采访了几个业务员，可是业务员已经接到组训老师口头招呼，不对记者说一句话。问什么都说不知道。

分公司也第一时间知道这个事情，人事行政部紧急行动起来，第一时间告知高世伟：在外面多出差几天。如果有记者或者陌生人打电话来一律不予回答。这个事情很容易成为一个舆论的事件，影响公司的品牌。

万家保险在投连事件后，已经深刻认识到了媒体的作用与威力；现在对于媒体都是唯恐避之不及，

于是这个原本希望做连续报道的就变成了一篇虎头蛇尾的情感特稿。

高世伟的桃花不但让前女友生气，让万家公司一些单身，或者离异的女业务员也火冒三丈。有个离婚独居的高级主管有一次摆谈到这个事情的时候咬牙切齿地说：她凭啥子噻？

是啊，她凭啥子啊？

这个桃花个子矮小，离了婚，带着孩子。问题是离婚之后，在此之前也有个不止一个男人。

但是假如你换一个角度看呢？

北方男人不就喜欢娇小玲珑的女子么？

而且小巧一点，会打扮，能发嗲，看起来比实际年龄小。

有过婚姻，经历过几个男人更有优势了。那说明她成熟，懂得不同男人的内心需求。另外性生活经验丰富，花样繁多，拿下高世伟说不定就是用的这一招。

毕竟，大学里学知识学文化的研究生在这方面是比不上经验丰富的实干家的。

《漂泊者》4-营销推动

高世伟和桃花的事情虽然大家看不懂，但是人家最终不光是上床了，而且结婚了。

那就说明高世伟不是一个始乱终弃的男人。

也从侧面印证了两人之间感情的浓度与纯度。

所以，作为外人，对于这段不寻常的感情，不太好说，多一些祝福比较恰当。

同时狄胜青在龙城，这个机构肯定不如蒲州。更窝火的是居然被保监局查到了违规的事情。东说西说，盐巴秤砣，还是被罚款5000元。

怪谁呢？

根子还是高世伟。

没有他篡改文件，于远明装在展业夹里也没事。

那些自制的分红演示表，也是他任下搞出来的。

就他这能耐，还到蒲州乱开黄腔。你说我生气不生气？

狄胜青来到龙城，还是想一心一意做好工作。

仔细想来他做了四个事情。

一个是热血高手对抗赛，用对抗的形式拉了一帮绩优高手出来。而且激活了贵溪团队，让他们借了龙城的势。反过来也一样，龙城在贵溪的紧逼下，自己也焕发出了活力。互相借力，营造并驾齐驱交相辉映的竞争氛围，是一个管理者做方案的最终目的。保费都是副产品。

为了做好这个方案，提前的预热做得很足。每一天早会上组训都会念一段晓月温泉的文章。

恭州除了东阳温泉以外，还有几处温泉比较出名。晓月温泉就是其中一处，这里与东阳温泉不同的是地处城市核心区域，几十个池子功能各异，中药温汤，疗效不一。

在灯光的映衬下，还可以看到远处缓缓流过的江水以及江对岸的城市灯火。

古时候的皇帝也不过如此吧！

因为热血高手第一名是奖励一台21英寸的彩电，其余前20位的奖励就是去晓月温泉泡澡。

第二个事情是做了一个培训班。

就是龙城营销管理干部培训班，把业务苗子拉到一起集中培训。

没有借助分公司的力量，靠一己之力全盘操作。

课程设计，培训地址确定，饭菜，住宿等都亲力亲为。

更不用说幻灯片，授课，反馈等工作一一做得很漂亮。

一旁的几个组训只能给他打下手。

就这个事情，雷文杰曾经说过：这说明狄胜青还是在干组训的活儿啊！

狄胜青听闻此言，也不恼，淡然说：那个时候，我指望不上谁，只能自己干啊！

这个培训班当然取得了很大的成功，一批主管就此成长起来。

第三个事情就是在2002年的新年之际，推出了一个客户大回访活动。

他设计了一张DM单，正面是万家公司2001年取得的成绩，各项数据很靓丽。背面是万家公司各种产品信息。

研讨的话术是：新年到来之际，我们向您汇报！汇报万家公司去年一年的成绩，同时也汇报公司最新推出的产品。除此以外，每一个填写了真实姓名与联系电话的客户还有机会抽奖。

那个时候，正是投连险出事的后续时期。整个市场对万家非常抗拒，好在龙城消息闭塞，很多客户不知道大城市因投连引发的事态。

万家及时处理也把一些舆情火苗扑灭了。

当然《创世纪财经报道》上面多了一些万家保险的各种广告，一般都是整版整版的。

万家的高管也接受了一些采访，正面回应了市场上的一些质问与指责。对于产品设计理念，原则，内涵，销售出现的瑕疵都理性客观地回答了。

其实客观地说投连本身是一个很好的产品，只是中国市场不成熟，销售的策略过于激进，导致的结果就是大面积误导。因为真正的投资者是能够承受一定风险的，更何况一个长达20年的产品，怎么能够在一年，两年之间有些波动就怀疑呢？但是问题的关键是第一大部分客户不是投资客，并不具备投资者的理性思维。第二，业务员的高收益和保底误导又扩大了理想与现实的落差。

那么在基层配合总部的动作，就需要一方面处理问题，一方面主动出击抓新的客户。

这次活动也很成功，龙城营业区获得了大量的准客户。

至于抽奖，就是业务员自己打电话通知客户到公司来参加公司举办的产品说明会。

拿出几把雨伞，几斤装的大米，伸缩杯子，根据客户来的序号抽奖。

最后签单的客户，还可以获赠一床被子。也就两百块钱，很大很重的感觉。外面又是红色的包装，龙凤呈祥的图样。客户也喜气洋洋的，业务员也高高兴兴的。

当然这些费用都是业务员自己掏腰包。

用狄胜青的话说：主顾开拓和增员选择是人寿保险的永恒主题。

为了持续地开发客户，狄胜青还做了一个非常好的活动，就是第四个活动，免费拍摄婚纱照。

那是一个主管会。会议议程已经结束了，狄胜青拿出一个7寸的水晶画框。里面是一个风情万种的女子，大家都不认识。

狄胜青问：大家觉得这个好看不？

大家都说好看，特别是几个女主管，忙着去拿过来仔细端详。

狄胜青又问：假如给你们每个人免费照一个，要得不？

男的没有回答，女的都说好。

于远明当时也说好啊！

于是狄胜青拿出几张优惠券，说：这几张就送给大家。你们看好不好？

几个人差点抢起来了。

免费的东西当然好啊！

拿到手一看，原来是一家外省的摄影机构，在龙城开业期间搞的活动优惠券。

你还别说，印刷得挺精美的。上面不但有美女的婚纱照，还有什么因为专业所以更美，价值258元的字样。

狄胜青又问：你们每个人发五张要得不？

大家眼睛瞬间亮了：那当然好啊！

狄胜青笑了，又追问一句：假如给每个业务员每人五张，让他们去送给客户呢？

大家轰的一声回答：不可能哦！？

狄胜青先坏笑了一下，然后正色道：是这样，我给大家联系了一家摄影机构，谈妥了免费给我们一个福利。每个业务员五张优惠券。客户可以凭这个优惠券去摄影机构免费拍摄这个7寸的水晶。其他的自费。

大家一下子就鼓起掌来！

《漂泊者》5-写真

免费的摄影券，价值258元，不要钱送给客户。

那肯定可以噻！

于是大家就开始热烈地研讨如何使用，首先要包装：这是万家公司送给客户的礼物。必须是万家的才有，其他保险公司都没有。

再有，每天送出去的需要统计，回执要登记。

第三，部经理助理每天回访。

第四，到了一定时候，就可以召集客户来公司召开产品说明会了。

于远明第二天就去了那个地方，原来在七角湾的十字路口，一个大门面，门面上面的大幅广告也很显眼。一个美轮美奂的女子身披婚纱，抬眼望着远方，脸上写满了幸福与憧憬。身后一个黑西装的男子挺拔修长，系着红色的领带，笑得像一个王子。

里面好几个女人正在忙碌，一问，正是这个地方。没错。

于远明就随意地看看。仔细打量，原来这个门面是一个大开间，中间摆了些圆形的桌子，上面铺着欧美乡村风格的桌布，上面摞着一叠相册。靠墙就是几面化妆镜子。左手边有个小门，于远明也走进去看看。

里面原来是摄影棚，一个小伙子正在摆弄相机，身边立着三脚架。一面的墙上挂有背景布，周围有几个大的色温光灯，靠墙边还有几块反光板子。

隔壁还有一个房间，里面是一排各式婚纱，灯光下很漂亮。

出来后有个女子操着软软的普通话问：怎么样？帅哥，要不要拍一套？

于远明还真有兴趣，于是谈了谈价格。在原来免费的基础上，再加300块。拍一套，有7寸水晶摆框，有一幅大的个人油画写真，还有一本个人画册。

谈妥后，对方就要求先交定金50元预约。等拍摄通知。可以自带两套服装。

特别提醒，拍摄前一天休息好，不要熬夜，也被喝太多水。

预约后于远明就离开了摄影机构，也算一个打探。

没想到，免费的摄影券推得并不满意。

业务员开始比较兴奋，拿到市场上却不受欢迎。

所以，很快这个尽头就没了。

原因是什么呢？

首先要分析龙城的摄影市场。

龙城的摄影市场可以分为两大多小。

两大，一个是中国本土的美夫人摄影，一个是台湾过来的华夏摄影。

多小指的是原来的纯真，留真，龙城相馆等老式的多个小门脸。这种小门脸一般都只拍证件照，全家福，结婚照，工作照。后来随着相机的普及，在公园等地方出现了流动的拍照经营者，他们的生意就下滑了。

等到美夫人来到龙城，巨大的广告牌，美轮美奂的拍摄效果，专业的摄影设备与人员，宽阔多变的摄影棚，一下子就引发了龙城人的拍摄狂潮。

原来结婚就是拍个登记照，最多有几张公园的生活照。

现在开始拍摄婚纱照，一时之间，仿佛没有婚纱照，你都不好意思结婚。

婚纱照这种无中生有的生意，几年的时间就变成了一种约定俗成，当然主要是城里人的时尚。

等到华夏摄影来到龙城，打着台湾的牌子，打着民族的情感。广告词非常有煽动力：龙的传人龙城人，华夏民族华夏魂。

再加上巨大的优惠幅度，花样繁多的各种活动。

一来二去，这两家摄影机构在龙城也是明争暗斗，热闹得很。

向建军结婚是定的华夏摄影，于远明曾经问过他：到底哪家好？

向建军说：其实差不多。只不过华夏的划算一点。他们这个行业和保险公司一样，美夫人有点像神州人寿，华夏摄影有点像万家人寿。互相竞争嘛！难免有些诋毁。你看中国移动和中国联通不也一样？

于远明一想确实也是。

现在这个外地的摄影机构来到龙城，一方面没有两家大的摄影机构阵仗大，品牌响，客户多。一方面也没用小的相馆成本低，两三个人就可以维系。所以他们才找到保险公司进行合作，也是希望借力而行。

但是很多业务员把优惠的摄影卡拿给客户了，客户也去了，效果却并不好。

第一是要收定金。让很多人不舒服，你不是免费吗？凭什么收定金？

第二，有人也拍了，效果不好。自己觉得不好看。

第三，说起来是免费，结果什么眼睫毛，什么婚纱，什么头饰，什么多的照片都要钱。这不是坑人嘛？

客户一不高兴，很快就把情绪与信息传递到业务员，业务员心里也打鼓了。思想上怀疑，行动上迟缓，于是一下子就蔫了。

这边于远明拍摄顺利，过了一周左右就拿到了相片。

人都是虚荣的，看到照片中自己的形象，自信心爆棚，瞬间觉得世界很美好！

于是拿到公司去，有人问就拿出来一起欣赏。

结果下午许秀波就来找于远明：远明，听说你的个人写真拍了呀？

于远明：是啊。怎么啦？

许秀波特别高兴，嘴角上翘，笑容里含着一种不太明显的嗲：听说拍得很好哦，我想看看！

于远明有些尴尬，仿佛觉得这个许老师有些不对劲儿。

但是也很麻利地从抽屉里取出了自己的写真集，水晶框。

许秀波一张纸翻看，嘴里不断发出：哇！拍得真好啊！

然后又用一种少女般的神情，歪着头问：一共拍了多久呢？花了多少钱？

于远明回答：就两三个小时，花了300块。因为有免费的部分嘛。

许秀波沉思了一下：能不能把这个画册借我一下？明天中午还给你。

于远明当然很爽快地答应了。

第二天早会，许秀波在台上开始展示于远明的写真集。

大家都觉得很不错！

许秀波说：有的人说拍出来不好看。你们看，于远明主管这个好不好看？

不是人家拍的不好，是你的表情，动作没有到位。

各位，我们给大家的免费摄影券就是一个资源，你不用，嫌这嫌那的，你可知道其他保险公司的流口水啊！

如果你去邀请新婚的夫妻，年轻人肯定觉得不够好。你可以邀请那些三四十岁，甚至五六十岁的夫妻啊！他们年轻的时候，结婚没有拍婚纱照。现在好了，万家保险给他们圆一个梦！特别是女主人，你想一下，哪个女人不想一辈子穿一次婚纱？

你要告诉她们，作为女人一辈子总要穿一次婚纱！

作为女人，一辈子总要当一次公主！

所以，婚不需要再结，但是婚纱照可以补啊！

告诉男人什么？

告诉他，这个女人为你付出那么多，几百块钱就可以满足她的一个梦。万家保险还为你们节约了258元。

《漂泊者》6-跑路

于远明的靓照，许秀波的推动，接下来的再一次研讨，拒绝处理。大家重新找回自信，开始全力推动免费派送摄影券。

于是轰轰烈烈的活动开展起来了。

只要你思想问题解决了，一切的问题都不是问题。

不是吗？

收定金，是为了确定你的拍摄诚意。不然你说来，给你准备好了你又不去，工作怎么安排？

排队是为了安全与公正。不排队不预约，大家乱成一团，很容易发生矛盾。你知道中国人的秩序意识是长期缺乏的。

免费是真实的，价值258元。但不代表所有的项目与服务都免费。

加个几百块钱就能够满足一个意愿，完成一个心愿，何乐而不为呢？

假睫毛，头饰，头纱，服装收费也是应该的，毕竟美是需要代价的。

拍摄的效果好不好第一看你的状态，第二看摄影师与你的合作。第三才是洗照片与装订什么的。

还有，你只要你自己最好的一面，不要和其他明星比。

后来又开发出一个话术：万家保险为你定格最美的瞬间。

通过大家的四处拜访，邀约，摄影机构的生意火爆起来，一时成为龙城生意最好的摄影机构。

长长的队伍，厚厚的预约书，忙个不停的接待员，化妆师与摄影师。

煮饭的阿姨把饭菜送过来大家都没时间吃，老板当然是乐开了花。

万家也是赢家，经过业务员和客户的自然接触，互动，介绍。自然就增加了产品销售。

当然客户也高兴，买了一份保险。收益也有了，保障也有了，婚纱照也有了，还送一床大红的踏花被。

可惜，皆大欢喜的场面在最后的阶段却结了一个不太光明的尾巴。

那是一个早会结束，突然有业务员大惊失色地向部经理报告：那个摄影机构跑掉了！屋子里一片狼藉，重要的设备物资都没有了。就剩一些彩页，画报，海报什么的扔了一地。

客户的婚纱照是拍不了了，50元的定金也不知道找谁要？

部经理马上找许秀波，打电话过去已经打不通了，打手机也关机了。

几个人马上坐了一个出租车去现场查看。

果然如客户所说，这家摄影机构跑得无影无踪。

周围还有一些人在围观，指指点点的。说昨晚都还在。也有附近的人说昨晚深夜看到他们在收拾东西，来了两部车连人带货全部走了。

卷闸门本身是关着的，后来通知了门面老板来打开的。他说对方昨天交的钥匙，之前付的房租也不退了。临时有事，先赶回去。

对他来说无所谓，反正房租已经交了，现在提前还了再租给别人还赚了。

回来给狄胜青汇报情况，狄胜青半天没有说话，只说了一句：知道了。

还好，这个活动已经进入尾声，交了定金而没有来得及去拍照的人本来不多。

后来经过统计，一共有八十多人的定金无法追回。

许秀波在早会上通知每位业务员负责统计客户的定金数量，让客户把定金条拿来，公司负责处理。

一共四千多块钱，而已。并不算很多，为什么这家机构急着跑路？

后面继续做，收益肯定不止四千多啊！

其实，于远明知道这个答案，甚至他还有对方的电话号码。

不是手机号，是对方家里的座机号。

但是他确实不知道事情会恶化到这个地步，可谓急转直下，戛然而止。

所以他没有给别人说，免得其他人想得复杂，不好解释。

那天去看现场场地的时候，柜台内有个三十来岁的女子引起了于远明的注意。

成熟的女人与二十来岁的女孩子相比，各有味道。用一种惯常的比喻就像花儿，二十来岁花朵娇艳，花瓣色彩缤纷；三十来岁呢，也许花瓣，颜色都稍逊一筹，香气却更浓郁持久。

对应在女人身上，就是年轻的女子多娇嫩，憨直，天真可爱，活泼有趣。成熟的女人镇定从容，进退自如，更有内涵，知冷知热，更懂世界也更懂男人。

这个穿黄色T恤的女人，鹅蛋脸，一头黄色的头发绑在后面，突出了她脸型的优势。黄色T恤很合身，稍微有点紧，把胸前的突出部分也展示得比较充分。里面的罩杯轮廓显示那是一对诱人的香橙，不大不小恰好持手可握。下面是一条绿色的长裤，鞋子偏偏是白色的。整体看起协调又舒服。

她的腔调与恭州，龙城都不一样。那是她们外省人的口音：绵软而慵懒，偶尔却又带有一种泼辣和歪恶。

就像一个风情万种的女子，有些神秘有些坏，让你沉迷其中欲罢不能，又受伤无数。

于远明一边和接待的小妹讲价格，一边问情况。这个黄衣女子也注意到了于远明，爽朗的一个招呼就打过来：哎呦，帅哥！你就莫再讲价还价了噻！我们这个小本生意，薄利多销，你们公司都优惠了258元了，哪里还能够少嘛！？

她的语调拖得又长，声音跌宕起伏的，让于远明笑了：你看你这么大一个门面，一看就是做大生意的。还谦什么虚嘛！不过看你说话好听的份上，不讲了。就300块！

接待的小妹做了个鬼脸，低声对于远明说：这个是我们老板娘呢！你莫看她笑嘻嘻的，有时候凶得很。

于远明歪头斜着看了一眼这个老板娘，没想到她也在看他。嘴角有一种似笑非笑的神情。

两个人互不示弱地对看了几秒钟，于远明嘴角一扬：老板娘？到底是老板呢？还是老板娘？还是老板的娘？

老板娘回答：你是我们这儿来的客人里话最多的一个。咋个了？我是老板，也是老板娘，未来还是老板的娘。我儿子肯定未来是老板！

于远明笑了：不咋个。就是一问。

两人这一斗嘴，还熟悉起来了。老板娘客气地请于远明坐，给他倒水，还问万家保险的情况。客户多不多啊，业务员有好多啊，那个狄经理好年轻哦，有好多岁？结婚没有哇？

于远明又取笑她：别个早就结婚了。你就不要惦记了。嗯，我还是单身！

老板娘圆眼一瞪：少来！像你这么油腔滑调的还会单身。莫来喝猫打杂的想偷嘴。

于远明也回她：啥子叫油腔滑调？啥子又叫喝猫打杂？我就是真正的单身，虽然不是贵族。

《漂泊者》7--立春与元春

一来二去，两人也成了朋友。

老板娘大名苏立春，想来是那个节气的时候生的。还有一个妹妹苏元春，也是合伙人。

妹妹来过两次，个子高一点，长头发，有些莫文蔚的轮廓。

苏立春看似大大咧咧的，其实满腹心机。

于远明的作用果然就在关键时刻发挥了出来，让这个活动在后期推动得非常好。

曾经有一次苏立春电话打给于远明，问他认不认识税务方面的朋友，她遇到麻烦需要摆平。

细问之下才知道有个客户（一对老夫妻）来了以后非常霸道，先是插队，非要先给他们化妆，拍摄。工作人员肯定不干，解释了半天才安抚下来。后来在拍摄的时候这也不给钱，那也说免费。好像这摄影机构就是他们家开的。弄得大家都挺烦的，苏立春出面解释了几次，对方也蛮横不讲理。最后双方都不愉快，对方走的时候拍下一句话：我儿子会让你们后悔的。

果然，第二天来了一群穿着税务衣服的人，开着税务局的车哧溜一下在门口刹车。一群人像攻打城寨一样，下车就齐刷刷地扑过来。打头的一个胖子进门就吼：你们负责人呢？这个店是谁开的？

苏立春正在里屋和摄影师说事情，听见大声嚷嚷急忙出来看是怎么回事。

看到一群穿制服的，就知道这些人惹不起，立马堆起笑脸：哎呦，各位领导大驾光临。有什么指示？我是这个店的负责人。

胖子不耐烦地打量了一眼苏立春，然后说：我们是税务局的，接到群众举报，说你们偷税漏税。

苏立春一脸愕然，瞬间就转变脸色打哈哈：哎呦，大领导哦，我们这个小门脸刚刚还在试营业，业务都没有好多，哪敢偷税漏税哦！

胖子不管那么多，黑着脸转身对身后一群摩拳擦掌的属下吼道：给我查，看他们的各种票据，根据国家的规定一一对应。

那些人当然早就按耐不住了，一听此言，马上开始命令工作人员予以配合。

苏立春慌了，前言不搭后语：诶，领导。大哥，你们......慢点，慢点，我们没有偷税漏税啊！

转身又对呆若木鸡的工作人员说：不用慌。把票据给领导们看看无妨，该咋个上税我们就咋个上税。

胖子还是黑着脸，在店里转悠。摄影师去递烟也被拒绝了。

那几个税务人员在查抄各种登记表格，预约定金单据，收费单据。

苏立春见势不对，走出门外去打电话了。

最后胖子说：根据刚刚的临时检查，你们这个门店存在大量的偷税漏税行为。我们现在回局里开会讨论，明后天下发处罚通知。

说完不管苏立春，一群人扬长而去。

苏立春时候多方打听，终于明白了。

那一对蛮横霸道的老夫妻，就是这个胖子的父母。

这个胖子在税务系统就是一个心狠手辣的角色，外号：雷烂人。

据说贪腐的钱多得很，雁过拔毛，用龙城人的话说：手爪爪深得很。

这下，把苏立春这个外地女子难住了。

于远明也没什么关系可以帮到她。一个刚刚进城不久的乡镇青年，哪来那些关系网？

后来问情况的时候，苏立春说找了一个城管的帅哥。正在勾兑。

龙城人把疏通关系，沟通矛盾，利益交换都统称为勾兑。

勾兑是一个专业术语，来自于白酒业。现在已经延伸到了社会上，成为一个社会关系用语。

男女之间的特殊情况，龙城人也少于用什么勾搭，勾引来确定，而是用勾兑。

后来，再问情况不妙。据说狗日的黑胖子要罚款十几万。

托了中间人去说也不得行。

于是苏立春才做出深夜跑路的决定。

老子们不干了，让你一分钱都罚不到！

至于苏立春家里的电话，是有一次两人在歌厅唱歌的时候，苏立春手机没电了，叫家里人打于远明的电话。

事后，于远明就把这个外省的号码存下来了。

只是在她们跑路以后，想了想，又删除了。

总体来说，依靠摄影券的赠送，达成业务员和客户的互动，增加拜访量与活动量，从而达成业绩还是成功的。

用狄胜青的说法：保费不是数字，不是佣金，是一连串动作的结果。

比如有个业务员最近状态不好，没有开单。作为主管应该怎么去辅导？

狄胜青说：很多时候主管与业务员的沟通都是盲目和模糊的。比如我们经常问对方：最近怎么样？

他回答：还可以。

请问你得到了什么有用的信息？

模糊地问，模糊的回答。大家都在表面上过了一招。啥都没有！

如果你真的关心他，你应该问：现在已经是10号，你还没有开单。大约什么时候可以开单？你有几个准客户？本月的台历你送了多少出去？

业务员说：不知道。我现在没有准客户。

有的主管一般会说：没有准客户就去找啊！

这种辅导也是无效的，甚至是伤害彼此关系的。

因为没有客户就去找，是一句废话，毫无营养。

你应该和他沟通，为什么没有客户？

首先你要看业务员是什么样的业务员？哪个阶段的业务员？

新人刚刚入司说没有客户，缘故为什么不用？

心理障碍没有克服，还是开门话术没有打开，还是家里不支持？

入司三个月的业务员没有客户，是不是最容易做的客户已经做完了，转介绍却没有开展。转介绍没有开展的原因是什么？没有打通心结，没有话术，还是没有转介绍工具？

做了三年的老业务员没有客户，是进入瓶颈期还是职业倦怠？是理赔不如意导致的心理怀疑还是老客户回访不够？

每个人都是一本书，看起来封面差不多，里面的故事却大不相同。

你需要打开后，仔细阅读。

所谓的面谈，不是两个人面对面说话就是面谈了。

只有有目的的谈话才是面谈。

辅导，不是你做了这个动作就叫辅导了。

必须是有目的，找到病因，给出方法，解决症结所在才是辅导。

无外乎四个方面：

心态，技能，知识，习惯。

围绕着这四个方面去探寻原因，总能发现每个人的盲区或痛点。你再给予支持，心态建设，技能训练，知识充电，习惯养成。再给工具，陪同拜访，一点小小的成果就及时奖励鼓励，督促对方的行为与思维逐步改善。辅导的成效才会出来。

（漂泊者）8--观音区

狄胜青在龙城形成的专业权威形象就是这样的:认真仔细，层次分明，高屋建瓴。

当然，他的表达能力也是一流的，基本没有废话，套话与官话。

逻辑严密，流畅自如，让人眼前一亮或者如坐春风。有时候又让人如坐针毡，因为他对人性分析的鞭辟入里。

于远明有一次提意见，也得到他的赏识。

那是一个客户来到公司办理事情，却发现前台一个人都没有。

于远明正好从行销辅助品售卖室出来，面对客户的不满急忙安抚了几句。然后一个办公室一个办公室去看，发现大家都不在。原来是到里面大办公室了，据说是分公司领导来了，大家在开会。

于远明也没办法，只好出来后给客户说稍等一下。

下午开主管会的时候，于远明就给狄胜青提意见，今后前台能不能留一个人值班？

领导虽然重要，客户更重要啊！

狄胜青表示认同，马上让人通知后援中心主任贺成过来；让贺成记下来，作为一项制度去落实。

而且结合一岗多能的实践开展，不能来了一个客户，因为某一个工作人员的临时不在，就简单一句“他不在”就打发客户。因为客户往往是从很远的地方，请假或者耽搁了其他事情而来的。

社会上说保险公司理赔不好的其中一个点就是跑的路太多了，根本原因还是我们没有重视客户的付出。

人家从偏远的乡镇来，早上五点钟就起床，你们一句话“他不在”就给打发了。他只能赶回去，一天的时间就耽搁了。还不说来回的车费，饭钱。

贺成一边记录，一边频频点头。很有一种抗战片里给日本人当翻译的那种感觉。

狄胜青在龙城的成就还是蛮多的，在贵溪也收获了不少。在没有保监局牌照的情况下，摆平了当地的工商局长，树立了一个广告牌。让当地的客户与业务员都树立了信心，以一种中国式的方法。

只有那个保监局的检查让他窝火，罚了5000元，还被批评一顿。

原因还是前任高世伟造成的。

就在此后不久，他接到了一个来自外省的电话号码。

原来是四海人寿开始准备筹备江南省分公司了。通过一些渠道找到了他，把他作为副总的人选之一。

和对方谈完后，没有确定。倒是拿了一些四海人寿的画册。

在他离开龙城前往观音区的时候，这画册送给了于远明。回头看，这既是一种私人馈赠，何尝不是一种有意无意的提前安排呢？

观音区，狄胜青当然了解。

这江南省各个分支机构的情况，他是大部分都熟悉的。

观音区算是一个特例。

社会争议极大，公司内部也是爱恨交加，领导对于这个营业区，也是叫花子捡到一坨猪油。丢了可惜，拿着脏手。

于远明也给他提过醒：这个地方盛产妖魔鬼怪，小心些。

狄胜青满不在乎：我不是潘华。

潘华是原来的培训部经理，后来调任到观音区，被几个部经理合力挤走。

观音区的几个部经理都是外地人，年轻，充满活力。为了做业绩，想尽一切办法踩着红线走。

他们的误导，先是大胆，花样百出。后来越来越先进，已经进化成：专业误导。

就是误导了客户，客户却没有任何证据。

夸大利益，代签字，都是最低端的。为了营造产品热销，他们可以私刻公章自己伪造分公司停售文件。

公司的几十个产品一个个停售，客户一轮轮地被忽悠。

其中的一位部经理也非常奇葩。

这个业绩高手有领袖的强烈欲望，每一个增员上岗的时候，他都要进行收徒仪式。

要求对方下跪，右手按住左胸，高呼口号：我自愿加入万家保险公司观音区黄金部，我永远忠于黄金部经理金永林。永不叛变！如果背叛师门，我将接受一切的惩罚。

这种严重侮辱人格，涉嫌培植个人势力的行为真是奇葩。但是居然大部分人都接受了！

只有少部分人觉得太过于怪异，予以坚决拒绝！

加入的人从此就成为金永林的徒子徒孙，他确实也要帮你。

但是这种奇葩的事情能够发生并且长期存在，也从一个侧面说明了观音区的博大精深。

观音区最有影响力的两个部经理，一个叫柳成军，一个叫康阳。

他们是恭州外来闯江湖成功的案例，也是观音区乱劈柴的集大成者。两个人都非常聪明，也积极上进，具备冒险者的一切元素。在保险这个行业进来得早，在万家也是第一批业务员。一开始非常辛苦，甚至有一种传说康阳曾经混不下去的时候卖过血。

康阳的传奇故事很有激励性。

打拼几年，康阳在万家终于当上了经理，有一年回家，可谓衣锦还乡。雇了一辆长安车，里面是在镇上采购的年货，整整一车。回家后给村里的父老乡亲每家都发一袋年货！

遥远而贫瘠的乡村沸腾了，都在传说康家的儿子发大财了。

晚上又是烟花四射，整个村落都沉浸在喜乐祥和的氛围中，只有康阳的老母亲高兴中带有一丝忧虑。

到了半夜，关上门，康妈妈小声地问：儿啊，你告诉我，你现在一个月挣多少钱？

康阳一愣，随即满不在乎地回答：有几千块。

其实他是大大地少说了，那个时候月收入已经一万多了。但是担心妈妈理解不了，所以少说一点更好。

康妈妈沉默良久，突然抬起头，拉着康阳的手，满怀忧虑地说：儿啊！你可千万不要去卖白粉啊！

一边说，眼睛里就落下泪来。

康阳哈哈大笑：妈你放心吧！我不做违法乱纪的事情。我们是保险公司，我现在也是经理了。

妈妈眼里含着泪花，用一种又哭又笑的神情说：我们农村人虽然穷，却一个个不做违法犯罪的事情。

那个要坐牢啊！

康阳大大咧咧地说：你放心吧，妈。我不得的。

那次回家最大的收获，是康阳把当地的一批青年带到恭州来闯世界了。其中还有一个不是青年人，是当地就业局的局长放弃了公职来恭州捞世界！

一个人，局长都不当了，来做保险，也是观音区从来没有过的事情。

他们来恭州，人生地不熟的，怎么开展工作呢？

《漂泊者》9--柳成军

做保险，你可以当一份兼职。有单就卖，没单就不管。

也可以当一份正式的工作，每天开早会，拜访客户，服务老客户，开发新客户。早出晚归的，每月有高地不等的收入，到了年底一扒拉，还是不错。

也可以当一个生意，前期投入，后期收获。像狄胜青说的今日我们含泪播种，明天我们欢呼收割。

康阳，典型的一个商人思维。团队里有业务员要求陪同拜访的要求，他有言在先：分一半的佣金就去，不愿意就算了。

这样的明码实价源于他确实能够搞定别人搞不定的客户。

当然有几个原因：自身的身份光环，娴熟的技巧以及大胆的误导。

当然也让大家对他的评价不是很上档次，他并不在乎。

爱来不来，你有本事就自己全赚。你需要我才来找，当然需要付出成本了。

康阳为家乡来的这群人租了一套大房子，里面没有家具，正好。买来几个上下铺，搞成集体宿舍。再买一些塑料凳子，简易的桌子，安几部座机。

先给大家说好，签好合同。

第一，统一行动，不得自行安排。

第二，集中学习，工作，吃饭，不得违反。

第三，学习期间每月包吃包住，再给800元底薪。

第四，开始有保费了，有佣金收入和底薪后统一由康阳支配。根据贡献大小来分配。

第五，半年后达不到标准，自行离开。

第六，业绩良好，一年后按照基本法组织关系享受，不再受此规定的约束。

于是，康阳开始运作这群异乡人。

先是带领大家集中买衬衣，领带，西装。

江南省最大的服装批发市场就在恭州，高中低档都有。

当然是采购比较便宜的货，早上一早就去冒充批发的，可以拿到较低的价格，如果去晚了，一看就是来给自己买的，那就要多花钱。

然后参加公司的统一培训，培训完了不急于上岗，全部在家打电话。

打电话之前，苦练普通话。

内容就是读康阳提供的打电话话术。

反复读，不停地读，从早到晚。

这群农村来的家伙才发现，这个看似不下力的活路，比种田挖土还费力。原来在村里下力虽然累，但是不怎么动脑筋。这个又要动脑筋，又要纠正几十年的乡音，太难了。

特别是第一天，大家互相取笑。蹩脚的普通话，简直可以拿上春晚笑死一群人。

康阳一改刚开始的温和亲近，开始露出狠角色的真面目。

读不好的，有半途而废，知难而退想法的，他直接开骂。

什么难听骂什么：龟儿子，宝批龙，哈球球，哈麻逼.......

这些乡党从小到大还没被人这样骂过，而且是当众羞辱。但是居然没有一个人反驳，都乖乖地继续训练。

谁叫自己想挣大钱呢？

要想有一天像康阳一样衣锦还乡，不吃苦，不受累，不付出怎么得行？

就这样训练了一个星期，再通关。相互打电话，扮演业务员与客户。

通关过后就开始正式工作。

话术，电话号码都康阳提供的。还有一个本子，作为记录本。

就这样打了一段时间的电话，邀约了几十个客户来公司参加“客户联谊会”。

客户来到公司，当然是有人员接待，有礼品可以拿。但是康阳的真正的目的却只有一个，就是签单。

几十个客户在联谊会上感受了热情，了解了万家保险的实力，更被产品的收益，奖品的诱惑吸引。于是有了好几个人签单。其他的客户继续保持联系，下次再拜访。

当然为了增加签单率，产品利益必须夸大，甚至停售的文件也是假的。

目的是为了制造紧张，有限的氛围，从而有利于签单。

就这样，一群外地来的乡镇青年，穿着劣质衬衫，系着难看的领带，操作半生不熟的普通话，在康阳的带领下就在恭州活下来了。

康阳的师父就是柳成军。

他们都是外地人，却不是一个家乡，彼此有几个县的距离。

当时在恭州读中专，毕业后就留下来。

去人才市场找工作，被招进了保险公司。

从此开始了最艰苦的打拼生活。不，生存。

最开始没有人脉，几个年轻人租了很远的房子，窗外就是农田。每天到公司开早会需要转两趟车。住这里只有一个原因，房租便宜。

坚持了两个月，大部分都没有开单，实在是熬不住了。好几个人都先后离开了。柳成军还是咬牙坚持，不是他目光远大，有什么超过其他人的毅力。而是他比别人更清楚回老家意味着什么。一贫如洗的家庭，年迈的父母，穷乡僻壤的环境，常常让他半夜惊醒。如果像父母那样一辈子就在地里刨食儿，他是绝不愿意的。

所以，当兄弟们一个个提着行李告别的时候，他眼含热泪，内心波涛翻滚。却还是给自己定下必须坚持的目标。

正在这个时候，机会来了。

不但给他带来了保单与收入，还带来了一段姻缘。

有一次出去拜访客户，遇到一个小孩子摔到在地，柳成军出于本能去牵他起来，还带他去找家长。

这家长觉得这小伙子人不错，感谢之余就攀谈起来，柳成军立马掏出名片。

就在当天签下一份少儿保险。

没想到递送保单的时候，遇到客户的侄女，两个年轻人越说越亲近。柳成军干脆邀请她来自己团队一起工作。

有了这个本地人的加盟，工作从此顺利多了。两个人的关系也变得不简单起来。

几年后，他们结婚了。还有了一个小宝贝！

柳成军已经从一个外地穷小子，变成了观音区的部经理，新房也买了。可谓春风得意，爱情事业双丰收！

而老婆的姑姑恰好是一个文学爱好者，更是两人相识相知的见证者。

于是在全国著名的一份婚姻家庭杂志上刊登了一片含糖量极高的报道《嗨，看我们赢得了爱情保单》。

杂志上两人笑容还未变淡的时候，柳成军出轨了。

这下，家庭大战就不可避免了。

多次扯皮打架，吵闹纷争之下，离婚就成了唯一的选择。

其实按照柳成军的想法，还是很珍惜当初的那份感情，患难与共的经历不是谁都有的。但是确实自己的下半身有些身不由己，外面的诱惑真的好大。

既然老婆执意要离，也就只能尊重她的意图了。

于是，一个美好的爱情故事就这样变成了一滩狗血。

《漂泊者》10--狄胜青出走

狄胜青去观音区的时候，正是柳成军离婚，康阳崛起的时候。

不过他不太在意，因为此刻的他心里盘算的是自己的出路。

在万家江南分公司，多年的总经理室格局已经成为一块铁板。外来的总经理加一个千年老二韩峰，现在新增了一个银保团险的分管总。自己继续在万家，已经没有大的突破了。不做负责人，做什么？部门负责人？也没意思。进班子，不可能。其他大的分公司倒是有可能。总部对于分公司职位的配置也是看体量的。

对于江南省分公司这种3000人左右的人力，班子人数是不可能再增加了。

所以，最近四海人寿与乾坤人寿的电话很有成效。

曾海涛已经走了，去了哪里也不知道。那个告发他保全自己的人成了红人。但是新任命的营销部经理却是一个不声不响的人，原业务管理室负责人。营销部还有一个专门负责企划的小弟，也是熟人--王玉清。王玉清被高世伟调回龙城，倍感委屈的他通过一番运作，最终调到恭州。虽然是平级调动，但是距离领导更近，做一些后援支持工作，好像更适合他。

四海那边后来没有再联络狄胜青，听说是觉得他太年轻。但是还有一种说法是有其他人选，也是万家的。

到底是谁呢？大家都在猜。

韩峰最近最害怕的是办公室的门。

害怕门响。

害怕门被敲响。

害怕敲响后进来的人是给自己提出离职的。

最近公司中层干部离职的太多，吃着东家的饭，想着西家的郎的人更多。

正在这个时候，狄胜青接到了乾坤人寿的电话。

说巧不巧，乾坤人寿总公司培训部有个项目运作组的负责人，原来就在万家保险江南分公司。

此女子外表甜美，干事爽快利索，当年在分公司培训部也是部门的骨干。却不想如此完美的女人依然遭遇了婚姻变故，于是伤心之余离开恭州，到北京发展了。

现在就在乾坤人寿总部培训部负责某个项目。

她叫刘宜谨。

乾坤和四海基本算孪生兄弟，几乎同时筹备，又都是从万家挖来高管团队。所以江湖上有“小万家”之说。

在经过国家保监会审核后，两家公司又同时获得外部机构拓展的机会。

说起来这两家公司好像很雷同，其实不然。两家公司的区别还是很大的。

四海的董事长是外行，聘请了一位总裁是专家。

他们的股东基本是董事长控制，所以总裁只是职业经理人。

董事长是湖北人，所以北京以外的第一个机构就开在武汉。武汉由此成为四海人寿全国干部的摇篮，从这里源源不断地输送出大量的分公司班子，中支总，营销部，培训部负责人。

四海人寿在武汉选拔了四个人到四个战略重地担任一把手，江南省就是其中之一。江南省来的这位叫王玉刚，他带来了两个帮手，古总和肖总。一个负责营销，一个去了涪州筹建。去涪州的肖总已经在龙城和于远明见过，那个戴眼镜的小胖子。

乾坤人寿又不一样。

乾坤的股东派出了一个董事长，具体经营的也是一个老万家。

乾坤的董事长来自财经系统，在资本市场，财务领域很有造诣。所以，他的方法与四海人寿董事长的策略不同，他引进了很多保险业以外的金融专业人士。孔丽霞就是其中之一。

而且与四海不一样的是，他更注重银行保险的发展。

乾坤到江南省开机构，自然希望找到合适的干部群体。刘宜谨肯定会推荐自己欣赏的人来，一方面是给乾坤找到人才，一方面给朋友机会提升事业平台，还有一方面未来自己合作也更融洽。

狄胜青就是她推荐给乾坤大领导的。

其实，乾坤江南省分公司也有营销分管总，只是成绩太差，长期达不到总部的要求。已经到了必须得换的地步了。

乾坤江南省分公司的一把手孔丽霞是一位干练女将，国内著名财经大学金融专业毕业。典型的北方姑娘，高大威猛，方脸阔口。为什么称姑娘呢？因为这位孔总虽然已经三十好几了但尚未婚嫁，据说男朋友在北京某科研单位。

孔总分管银保团险，个险分管总李云波是北方汉子。瘦高个，长条脸，有些像一个韩国人，长期似笑非笑的神情。

一般来说一个新公司筹备，首先就必须要找好办公室主任。

涉及到方方面面的事情，他去张罗，应对。班子才放心，也才能抽身去做更重要的事情。

办公室主任应该是一个万金油，上得台面，下得蛮力，喝得白酒，抹得面子。什么都要管，什么地方都需要他。

乾坤这个办公室主任也来自万家，名叫孙慧君。名字很女性，外形却有些高大丰腴，风格是泼辣能干的。社会经验丰富，社会资源广博，能够摆平方方面面的关系就是她的定位。

她除了做好自己的本职工作，什么租办公室，撰写，报送筹建报告，招聘一般内勤员工，采购物品，报销费用以外，还给李云**荐了一些外勤团队。

很不幸，前前后后来了些队伍，拿了不少的筹备费用，花了不少的时间，成效却很不明显。

最后还走了个七七八八，据说到四海人寿去了。

俗话说将帅无能累死三军，其实三军无为也会害死将帅。当然，无能无为的三军还是将帅无能的表现。因为人都是你找来的。

李云波也郁闷，一个外地人要想打开本地市场，本来就不是个简单的事情。

反观孔丽霞，人家可是在银保市场做得风风火火的。一个个的银行签约，网点推动，趸缴期缴呼啦啦地上保费。总部三天两头都在表扬。

正是在这种情况下，远在北京的刘宜谨推荐了狄胜青。总部领导也是万家过来的多，很快就了解了狄胜青的情况。于是孔丽霞就给狄胜青打了一个电话。

经过几次的会面商谈，狄胜青动心了。

正在这个时候，那个取代狄胜青去四海人寿的人选终于水落石出了。

那是另一个机构负责人，他是远在江南省边缘的棠城市当负责人的宋杰男。

宋杰男儒雅风趣，一表人才，在万家江南省被称为万人迷。特别是一笑起来，很少有人不被感染。

他的出走给狄胜青更大的动力。

于是，他也去敲响了韩峰办公室的门。

《漂泊者》11--乾坤人寿

于远明接到电话一看，狄胜青的手机号码。

这个离开很久的领导此时此刻给自己打电话是干什么呢？

不管这么多，他还是旋开了接听。

狄胜青还是那么亲切中带有一些领导的威严：远明啊，现在方便吗？

于远明：狄经理你好，方便方便。

狄胜青：最近还好吗？我想拜托你一个事情。

于远明：什么事？

狄胜青：是这样。我离开万家了，现在乾坤人寿。嗯，现在涪州那边，我派王承宽过去了，你如果有空就去一趟涪州。看看情况如何。

于远明看了一眼旁边的方玉丽：什么时候？

狄胜青：最好是今天，因为王承宽那边我不太了解，我已经好几天没有听到他的消息了。他的脾气呢，你也了解。

于远明又看了一眼方玉丽：好的。我今天就去。

方玉丽嘟了一下嘴巴，明显不高兴。

狄胜青又叮嘱了一句：你去涪州，告诉王承宽，现在的困难都是暂时的。一定坚持住！

方玉丽有些舍不得，拉着于远明坐到床上。

于远明扭头一瞥，却看到了一个东西，脑袋里某一处瞬间就炸了。

刚刚心里的甜蜜幸福，一下子就变成了冻库里的冰窟窿！

那是一个烟！灰！缸！里面还有几个摁灭的烟头。

那个男人还在和她来往！

说不定昨晚就住在这里！

他妈的！

这算什么事儿？

于远明一下子就火了：我马上要走了。

方玉丽不知究竟：坐一会儿吧！

于远明：我还坐什么？做你的备胎么？你真贱！做备胎！我更贱！明知你是别人的备胎，又来做你的备胎！

一边说一边就换鞋出门。

方玉丽慌了，一边哭一边问：怎么啦？远明

于远明不想和她解释，回头扔过去最后一句话：怎么啦？你自己还不清楚吗？非要我说出来！

于远明几乎是跑着出来，坐了一个顺路的公交车就走了。开到城外，才发现坐错了。于是下车后再拦了一个出租车去汽车站，只有那里才有去涪州的车。

带着满肚子的气愤，羞辱和怨气，于远明来到涪州。

下了车，于远明掏出手机看，没有方玉丽的电话也没短信。

于是给王承宽打了一个电话。

经过电话里的多次指引，终于在涪州人民医院旁边一栋陈旧的居民楼里，师徒二人相遇了。

于远明心里已经暂时把方玉丽放下了，在车上思前想后，决定不再犹豫，放手最好。

王承宽见到于远明没有惊喜，还是一副死皮耷孔的样子，又沧桑又蹉跎。

原来，乾坤在涪州筹备已经开业了，却没有几个人。原来的队伍草草地来，又草草地走了。

相对应的四海人寿在涪州却搞得声势浩大，红红火火。

这更给了乾坤人寿领导层巨大的压力。

现在狄胜青来了，当然需要证明自己。

需要多方面证明自己。

所以，在一方面理顺内部的情况下，又必须排兵布阵，拓展市场；涪州这个烂摊子还没有时间抽身来处理，就只能先让王承宽来打前站。

王承宽来了发现根本不行，筹建谈何容易？

前面的队伍已经把名声搞臭了，自己又是一个外地人。天大的本事也是没有办法去改变。

于远明问他：那你准备在这里待多久呢？

王承宽回答：也没想多久。我在狄胜青那里拿了1000块。花得差不多了。

说到这里，突然想起什么：走，去吃饭。

于远明想起在涪州自己还有几个同学，当年在恭州一起参加分公司的PTT班。也不知现在他们怎么样了。

两人出门来就到马路对面一家中餐馆坐下，王承宽电话联系了一个他的战友过来一起。

他叫于远明点菜。

于远明拿过菜谱，点了一个苕皮回锅肉，一个酸辣血旺，一个酸菜粉丝汤。

三个人，一荤一素一汤，恰当。

等战友来了，王承宽叫了两瓶啤酒，于远明不喝，自己一个人吃饭。

过了一会儿，王承宽说：远明，下次不喊你点菜了，我现在才发现你尽点些下饭菜。

于远明笑了：不是说吃饭吗？我哪里又知道你们要喝酒呢？

王承宽也就一说，并没有生气，转过头喊：妹儿，给我们来一盘油酥花生米。

顿了顿，又喊：如果有猪耳朵也切一盘来。

当天晚上，于远明没有和王承宽住一起，而是去了一个宾馆住宿。

晚上和狄胜青通了电话，电话那边的狄胜青声音有些疲惫。同时又清晰有力，仿佛是那种百战过后依然神采奕奕的将军，在用最后一口真气展示自己的能征善战。

听到王承宽的情况，狄胜青没有说什么。又问了一句：你回龙城，问问田凤英。看她愿不愿意出来筹备？龙城这个地方不错，我想把龙城和其他几个机构一起开了。

于远明一边想一边答应了。

狄胜青突然又问了一句：你离职了吗？

于远明说是啊！

狄胜青说好的。你先去探探，有什么消息回头给我说。

于远明说好啊！

于远明回到龙城就约了田凤英，给她说了狄胜青的话。

田凤英笑了：感谢他还看得起我。现在万家这种老公司都恼火得很，新公司估计难做起来。我还是在万家再干几年。年纪大了，我也不想东奔西走的。

于远明没有说更多，大家都是明白人，说的也是实话。

最近一年以来，万家的主管降级，一般业务员脱落都在加剧。大家虽然嘴上说得劲蹦蹦的，心里都清楚。能不能熬过去，难说。

田凤英说年纪大，其实也才四十来岁。

她本是粮食部门的，做过龙城饲料厂的厂长，也是因为国企改革下岗。在朋友介绍下进入万家做保险，一开始也是试用业务员开始。后来逐步晋升，正巧主管许秀波转为组训，她和另一个优秀的同事陆中国就把团队一分为二，成为主管。

田凤英舍得干，吃得苦，做事有一股拼劲儿，年龄结构也比较好。资源，经验，精力都适合，心里又有向上的精神所以一直做得不错。但是有些看不起部经理高子云，总觉得他不务正业，在办公室打游戏。

但是基本法就这么规定着，不服气，你还得受他的管理。

《漂泊者》12--组织与组织结构

保险公司的基本法，最重要的就是组织关系隶属。

说起来每个人都可以晋升，其实大部分人是无法晋升的。而少部分能够晋升的，也不会一直晋升。到了某个阶段就会遇到天花板。

比如部门经理。

你会发现，保险公司业务员多，主管少，部经理两三个而已。

这就是科学的结构。也是合理的配置。

有人曾经说过，为什么要那些当官的呢？

为什么保险公司不直接招聘一大群人来？每个人都一样。人人平等，没有主管，没有部经理。

其实这是非常幼稚的想法。

试想一下，军队可不可能没有将军，没有将官？

甚至没有班长都不行！

试想一下，有没有可能工厂没有厂长，没有班组长，就是一群工人？

其实都是不可能的。

就是在公民化程度高的古希腊，也需要各级管理者。

人类社会就是一个群居，协作组织的第一要务是有效能。效能怎么来？管理。管理怎么管理？还不是层层分级，12人为最佳半径。不然如何传达？如何督促？如何执行？

代理人制度的最大魅力在于利用一种利益分配机制调动了每个参与者的积极性，促使人们去达成考核，晋升与超越。同时又在不同的关口设置了不同的条件，根据公司的整体需要与队伍情况来导引。有的时候严一点，有的时候松一点。有的利益多一点，有的利益少一点。有时候把百分比调整成具体的金额是为了直观，有时候把具体的金额调整成百分比是为了奖励更多。总之，基本法就是助推队伍发展的一个游戏规则，一个理清彼此关系的血缘图，一个抢占最佳位置的路线图，一个写明了各种考核的总成。

你也许不满意你的上级，但还是必须尊重规则。

要不你就超越对方，与他（她）脱离关系。

可是，你在努力，他（她）也在努力。你在进步，人家也没闲着。因为你脱离了，对他（她）而言就是最大的损失。

虽然很多时候有所谓的育成奖励，有半年回算。

所以，超越还是很难的。特别是对方是部经理，而你只是一个主管。

他已经占有了先手。

现在的田凤英就是这种情况，要说在整个部门里，她的团队是最好的。陆中国已经放弃了保险业，还是回去公务员系统了。原来的单位解散了，通过关系进了公安系统。郑晓兰还是兼职，但是重新回来当主管了。最搞笑的她居然成了自己徒弟的育成。因为当年她不愿意当主管，自己的徒弟陆中国成了主管。现在她晋升了，就是陆中国育成的；虽然陆中国什么都没做。

高子云的直辖组也不太好，于远明降级后剩余不多的几个人回归到直辖组了。

另外就是她自己育成的郑潇。还有一个杨芳凝，也降级了。

但是现在她又有几个新人不错。新人带来保费，不断的新人带来不断的保费；优秀的新人带来源源不断的保费。

相比较杨于军部门，田凤英在这个部门显得鹤立鸡群，加上对高子云的不满。所以才成为狄胜青的第一个争取对象。

杨于军部门大家都比较平均，所以反而好管理。业绩好的周海呢，又不得人心。

多年的龙城支公司就这个格局，两个部门，十几个营业组。

于远明告别了田凤英，如实向狄胜青反馈了。狄胜青沉吟了一下，反问：你怎么看？

于远明回答：我觉得中国的保险业方兴未艾，新的公司肯定有新的办法，新的产品新的基本法，不能用老眼光来看新事物。就像手机一样，原来大家觉得高攀不起。后来觉得买得起用不起，现在还不是很多人在用。

狄胜青高兴地说：对啊！你说得很对！你在龙城等我几天，我过两天下来和你聊聊。

于远明当然也十分乐意。

挂了电话，于远明又想了一下，确实正如自己所说的那样。社会的发展是日新月异的，不能抱残守缺。需要大胆地尝试，大胆地挑战看似不可能的事情。

原来有家电视机厂说产业报国，以红太阳自居。

后来深圳另一家电视机厂崛起后，喊出一句：谁升起谁就是太阳！

果然几年的时间，他就追上来了。还有其他的也崛起了，从不生产电视机的探路者也出来了。老牌厂家一下子就陷入到强敌如林，四处受敌的境况了。

这个市场就是如此，大有大的活路，小有小的活法。用俗话说叫杀猪杀**，各有各的刀法！

不要觉得有什么不可能？

原来读书的时候，于远明有个同学叫范兴文。家住桃花镇隔壁的一个镇，以为哥哥在乡政府上班，所以调到桃花镇读书。个子矮矮的，长相猥琐。有一天他在公路边看到飞驰而过的大货车，说了一句：将来我要买个车。把爸爸妈妈都装上，还有我的老婆娃儿，一起去游玩儿。

大家都笑了：你做梦吧！你那个样子，买得起车？

范兴文有些尴尬地解释：我就买那种长安车。

大家继续笑话他：长安车也不便宜。再说你也不会开。吹牛皮！

时间过去这么多年了，他的梦想早就实现了吧！

因为，现在买个长安车，几万块根本就不是一个事情。

笑话别人的，回过头来应该笑谁呢？

于远明经常看书，看杂志，对于很多企业案例，广告，经营管理方面都很有兴趣。

龙城商场旁边梯坎边上有个报摊，上面的几份杂志与报纸，他是每期必买。

对于整个中国的发展前景，保险行业的前景，他还是觉得会有大的发展。虽然，具体怎么发展不知道。

这也是一种并不盲目，但是缺乏路线图的方向性乐观吧？

平时的阅读与思考也许不会带来直接的金钱，但是由此形成的大局观，认知盈余会在某个命运的关键节点释放意想不到的作用。

想到这里，于远明隐隐然有一种自我宽慰。

突然，腰上的手机响了。

《漂泊者》13--喻晨纶结婚了

电话是陈可儿打来的，

她约于远明喝茶。

于远明没有问，但是知道肯定是关于方玉丽的事情。

果不其然，在巴黎春天咖啡厅坐下不久，一身翠绿色衣服的陈可儿就给于远明说了方玉丽的事情。

她显然知道了什么，却又不知道原因。

她问：你们两个不是很好吗？怎么突然又出问题了。昨晚方姐喝醉了，哭得很伤心。后来又吐了一地。

听到这里，于远明心里一紧。说不出的一种感觉蔓延全身。

陈可儿继续说：她也不知道怎么就让你弃她而去，她说别看你平时多温柔的，绝情起来那种样子让人很害怕！她说她很爱你！真是哭得鼻涕眼泪的抹了一脸。

于远明沉思良久，喝了一口茶，又烫，赶忙吐在垃圾桶里。

嘴唇，舌尖，上颚都被烫得木了。

然后才开口说：这样吧，我来和她联系。如果没问题晚上一起吃饭，唱歌。到时候看。

陈可儿先走，于远明静坐了一阵。思前想后，终于拿出手机给方玉丽打了一个电话。

方玉丽明显情绪低落，接电话的声音也寡淡平和：喂。

于远明还是柔情似水：玉丽。

那边：嗯

于远明：身体还好吧，你胃不好，别喝醉了。

方玉丽有些使气：死了最好。我反正也不想活了。

于远明心情还是有些沉重：听到你的消息，我很难过。但是如果你还和对方来往，我也觉得没意思。

方玉丽一下子气就起来了：你凭什么说我还在和他来往？我是那种脚踩几头的人么？

于远明也不让她，声音冷下来：那你说说你床头的烟灰缸是怎么回事？你那里又没有其他男人，谁在你床头抽烟？

方玉丽也冷冰冰地回答：我抽的。我抽烟好几年了。只是没有在别人面前抽而已。要你批准啊？

这一下，确实出乎预料。

于远明蒙了。

没想到方玉丽这个女孩子居然是抽烟的。看她牙齿也不像啊！

好吧，是我的错。

于是爽快地道歉：玉丽，对不起。我确实没想到是你自己抽的。唉，我就不喜欢抽烟，建议你也别抽了。

方玉丽嗔怪他：看你的样子，硬是要管我咯！

于远明：不是管。就是觉得抽烟真的不好。

方玉丽：哼。陈可儿也抽烟的。只是没有在你面前抽而已。我也抽得不多，晚上一个人没事，就会抽两支。没想到被你误会了。

于远明：算了不说了。今晚一起吃饭唱歌吧？

方玉丽说：好，但是不喝酒。

于远明：我也不喜欢喝酒。就唱歌吧。

晚上，广场旁边的音乐厅，三个人又一起唱歌。

于远明邀请方玉丽去跳舞，两个人情意绵绵地搂在一起，配合默契，转弯，前进的时候都非常融洽。仿佛天生一对儿。

于远明紧紧地盯着方玉丽俏丽的脸庞，方玉丽有些不好意思，别过脸去。趁着灯光交换的时候又偷偷看了于远明一眼，瞬间又错开。

于远明点了一首腾格尔的歌《天堂》，在唱到“我爱你，我的家；我爱你，我的天堂”的时候，于远明把歌词换成“我爱你，方玉丽。我爱你，我的玉丽。”而且一边唱一边望向自己座位那边。他的歌词赢得周围一片掌声，下面座位上的陈可儿也夸张地鼓掌！方玉丽显得有些不好意思，扭扭捏捏的。

下来后，方玉丽说：莫这么高调。我不习惯。

于远明嘿嘿一笑，不置一词。

当天玩得很高兴，但是没有再到方玉丽家里。于远明没有提，方玉丽也没有提。好像两人都忘了这茬事儿。

其实在两人心里，看似已经过去了，但还是一种脆弱的维系。

感觉与原来也不同了，两个人都有些小心翼翼。

回家后，于远明接到了一个女人的电话。一个他意想不到的女人。

居然是韩凤。

寒暄几句后，她问：你觉得喻晨纶怎么样？

于远明一听就明白了。实话实话喻晨纶这人真不错。

于是就说：很好啊！为人耿直，性格开朗，身体又好，收入也不错。

韩凤明显处于一个重大决策的选择前夜，需要一个外在的力量给她明确的信心。

于远明就认真谈了对喻晨纶的看法，当然屏蔽了那些花边新闻与揣测。客观上说，当时喻晨纶是单身，有人扑上来，自然难以抗拒。

两人打完这通电话，已经是十一点了。

于远明哑然失笑，记得第一次见面自己对韩凤也有些动心。邀请她一起跳舞，一起合唱。

喻晨纶看在眼里，也没说什么。当然于远明后来知道她离婚还带孩子的情况后，就断了这心思。

毕竟自己还是未婚呢！

喻晨纶有一次喝多了还开玩笑：你还和我抢女人。

于远明反击他：不行吗？公平竞争。

喻晨纶也知道是开玩笑，笑骂道：你什么态度？你怎么可以这么对待我们台湾同胞？

王承宽还在一旁打干帮：台湾人自己不在台湾找女人，跑到大陆来跟我们抢。你还有理了！

喻晨纶也反击王承宽：促进统一，国共合作。我也是为两岸和平做出贡献呢！

王承宽笑话：哼哼，你是为自己的小弟弟做出贡献！

喻晨纶说小弟弟很辛苦啊！

大家问怎么辛苦啊？

喻晨纶说：他长期工作在阴暗潮湿的环境，能屈能伸，可大可小，软硬兼施，很多时候还得戴着面具工作，密不透风。经常工作到吐才休息一下，你说小弟弟容易嘛？

几弟兄哈哈笑成一团。

果然没多久，于远明就接到喻晨纶和韩凤结婚典礼的邀请。

于是，大家约起，驱车几百里去合阳大酒店参加两人的婚礼。由于两人的家都不在合阳，所以参加婚礼的都是万家保险的同事和社会上的一些朋友。韩凤的家里也只来了一桌至亲。毕竟是二婚，所以相对低调。大家一起吃个饭，喝个酒，闹热闹热就行了。

这边婚礼举办完了，还要回台湾去办一次。

于远明后来想，狗日的外来男人都结婚了，我怎么还是单身呢？

《漂泊者》14--龙城面条

狄胜青约了于远明到三洞桥附近的一个酒店等他。

于是在约定时间还差五分钟的时候，于远明就在大厅等他。

结果过了十分钟狄胜青才来，进门的那一瞬间，于远明觉得亲切惨了。看到狄胜青神采奕奕，笑容满面的。虽然个子不高，但是挺拔，矫健，充满活力。

狄胜青解释了一下：刚刚去刮了一下胡子。出来好几天了，没带剃须刀。

于远明忙说：没什么没什么。狄经理，你看我们是到茶楼还是哪里？

狄胜青说不必了，就在酒店开个房间。在房间里聊聊，晚上我就住这里。

于是到前台开房，开的是标间。

在房间坐下来，狄胜青还是那样充满关切地询问：远明，怎么样啊？

于远明就把自己离职过程，接触四海人寿的一些情况作了反馈。

狄胜青一边听一边皱眉头，等到于远明说到四海人寿肖总的“营销预备队”时，狄胜青忍不住点评了一句：这不是瞎搞吗？这样做就是把佣金底细都放到社会上了，让业务员展业更难。这是在破坏生态啊！

于远明又说了一些四海人寿筹备的情况。

狄胜青说：现在恭州的四海，在行业内有环保局的说法。很多行业的垃圾都被他们收去了。

话锋一转，狄胜青问了一个于远明猝不及防的问题：假如龙城就让你来筹备呢？

有没有把握？

于远明吓了一跳：我？我的能力和人脉可能不够哦！

说了这句话后，于远明话锋一转：不过，也不是没有希望。我是觉得如果基本法够好，产品够好，还是有希望。

说完这段话，于远明和狄胜青对望了几秒。

狄胜青明显在探于远明的底，根据对方的回答来确定。

狄胜青满怀信心地回答：基本法不用担心，我就是基本法。产品也很有特点，比老公司的好。到时候你们学习了就知道了。乾坤的分红产品，是保额分红。与市场上的分红方式都不一样。

于远明瞬间就觉得靠谱了。

狄胜青还是很冷静：你想一下，哪些人是可以撬动的？田凤英就不要去找了。我们重点找绩优业务员和新主管，或者降级的主管。你先在周围摸一摸情况，下周我会过来。

如果顺利，我来的时候大家一起吃个饭，就可以开干了。

于远明问：那有没有聘才呢？

狄胜青：肯定有。而且你过来就当部经理，其他的根据情况聘主管，高级主管。而且我们的新人佣金只打九折。

大家都提拔使用，新人也比万家的优惠，自己还当部经理。于远明当然兴奋了：好的，狄经理。

狄胜青这个时候从包里拿出一份打印的文件，给于远明说：总部的批筹已经下来了。就看我们筹建的效果如何。

于远明接过来一看，上面写着

江南省分公司：

你司关于新筹“新合”，“新北”，“新龙”三个营业区的申请已经收悉，经过部门研究并上报总裁室批准，现同意筹备。

请按照总部关于新筹机构的管理办法循序推进，同时上报当地保监局，取得保监局批筹后再报当地工商局，税务局办理相关手续。

筹备期间，一切事宜联系总部机构发展部协调处理。

联系人：XXX，联系电话XXXXXXX

此致

祝筹建顺利。

乾坤人寿总公司

2003年8月20日

于远明有些看不明白：狄经理，没有龙城啊？

狄胜青一指：这不就是？新龙就是指新筹龙城，新合是指合阳，新北是指江北。

于远明恍然大悟：哦！

突然灵机一动：狄经理，这个能不能复印一份？

狄胜青：可以啊！

一看时间还不晚，于远明马上出去复印了一份。

回来两人又聊了一阵，狄胜青说：今天差不多了吧，你就不用回去了。明天我六点钟就要走，你自己睡就是。走的时候给服务员说退房就行。我先去洗澡了。

和领导住一个房间，还是床挨着床，于远明有些不习惯。但也没有反对。

后来狄胜青洗完澡出来，一边走一边用浴巾擦身体，于远明瞄了一眼，有些不好意思。

后来，于远明明白了这种心理。不管男女，一般人都有在陌生人面前裸露的恐惧。除了极少部分的职业选手以外（模特，性工作者）

同时，去除亲密关系的例外，大部分人都不太习惯别人的裸体，男女都一样，男男也一样。

第二天，果然是六点钟狄胜青就走了，于远明迷迷糊糊地打了个招呼，就继续睡觉了。

于远明醒来后先去吃了一碗面。边吃边想找谁来说这个事情。

龙城人的早餐还是丰富，面条，米粉，抄手（馄饨），稀饭，包子，馒头，油条豆浆等。但是于远明最喜欢的，也是大部分龙城人的选择就是面条。

龙城的面条，甚至整个江南省的面条，与北方都不一样。

首先食材不一样，面条是水面条，也称为湿面。里面的碱比较重，所以面条的颜色偏黄。粗细不一，有细面，韭菜叶，宽面之分。

但是最重要的是佐料，也就是调料。

仔细盘算，龙城的面条佐料有十几种之多：酱油，花椒，红油海椒，味精，葱花，蒜泥，姜米，白芝麻，芽菜，花生米。

而且龙城的人吃面条，必须加青菜。

青菜也是根据季节来，豌豆尖，莴笋叶，空心菜，小白菜，瓢儿白，莲花白。

上面还可以根据客人的喜好加浇头：杂酱，牛肉，肥肠，鸡杂，鸭丝，红烧肉。

每天早上，一碗面端上桌，上面红油，黄面，白色的芝麻粒，清翠的葱花与青菜，底色又是黑色的酱油，多么丰富的色彩啊！

于远明吃面还有一个要求，起硬一点。

这样的面条吃起才弹牙。

当然如果是面条保管不善，走碱（碱挥发）了，那面条不但颜色变淡，而且口味，弹性就完全变了。

多年后的某个早上，于远明在恭州一家著名的面馆叫了一碗面，端上来还没吃，就凭颜色他就判断这面酸了。一尝，果然酸了。而且不是醋酸，而是面条里面酸。汤还是不酸。

老板惊讶不已：你怎么知道？

于远明淡然回答：我吃了三十年面，当然知道。你这个面应该是昨天的吧，走碱了。

老板说我放冰箱里呢！

于远明说：冷藏不行，照样走碱。只有分开，抖散，一包包分开装。放冷冻室才可以。

《漂泊者》15-袁小平

袁小平正在生气。

原因是他的主管周海在小组会上开了他的玩笑。

袁小平是老员工，已经在万家工作五年了，业绩还算不错，但是一直没有晋升。

他自己的说法是不想，其他人说是增员不成功，甚至觉得不如做单来钱快。于是就选择自己做单，一个人吃饱全家不饿。就这样过来了。

袁小平是一个苦出身，老家在遥远的农村，虽然谈不上是山沟沟的，但是也并不富裕。初中农忙时节，在地里忙活苦不堪言，父亲就沉着脸给他说：要想不吃这个苦，就要好好读书。不然你一辈子都要吃这个苦！

于是发愤图强考上了中专。

中专是一个特殊年代的产物，现在基本已经绝迹了。

所谓中专是指中等专科学校。与中师对等，就是中级师范，毕业了出来教小学生的。

中专比职业高中高级，比大学专科低一级，算是一个中间层吧！

袁小平中专毕业后分配到了江南省特合金厂，算是厂里的知识分子。可惜生不逢时，他进厂工作的时候企业已经处于大改大革的历史关口了。

还好，依靠死皮赖脸加勇敢的战术，他成功追求到了车间主任的女儿。女方的条件当然要比他家里好，女方看重的是他的文凭。在大学生凤毛麟角的情况下，一个中专生也是蛮吃香的。

就算工厂开始裁员，分流，下岗。两个人还是没有分手，终于在袁小平做保险两年的时候，两个人结婚了。

婚姻生活就是这样，只要不是特别浪漫的特质，不是大贾巨商，高官富豪，就很少有所谓的幸福美满。不过是鸡毛蒜皮过日子算了。

有钱有势的呢，却又容易因为钱财闹别扭甚至出问题。性格浪漫，追求爱情新鲜感的人呢，又容易喜新厌旧，三天两头换枕头。

所以，综合来看，庸常生活是大概率事件。

跌宕起伏，精妙绝伦，感人肺腑的爱情传说都是少数。

袁小平当然属于大多数。本身外形一般，相貌甚至有些猥琐。表达又是疙疙瘩瘩的，还有分泌过多的口水时不时飙出来，让人心里不爽。

妻子也是一个平凡的家庭主妇，除了做饭带孩子，也无特别的爱好。

这不就是大部分人的生活吗？

一眼望到底，但又充满日常的惰性与惯性，也充满小小的温暖富足。

看到孩子的笑脸，什么疲惫辛苦都值得了。

也就在这个时候，公司新来了一个女业务员。

这位叫黄娇的业务员也是来自乡镇，其貌不扬，但是很有活力。最搞笑的是参加完新人班，对于保险的作用深有感触，她跑去一个棒棒的出租屋，大声吼：你们这些人只晓得打牌，喝酒，睡懒觉。买份保险嘛，不然出去挑东西，抬东西，出了事故怎么办？

这一番棒棒话弄得一群人立马垮下脸来，张口乱骂她，要不是看她是个女娃娃，可能还会打她。

她回来在小组二早上分享，把大家笑得不行。周海请袁小平指导，袁小平就给她分析了客户群分析，寒暄赞美与切入保险。

从此他们就有些接触：时不时的搭档展业，就算不展业，也在一起聊天。

二早，是指二级早会。

一般来说早会是指大早会，大家一起开。几十几百人不等，开完以后，二次早会分组开。大早会解决共性问题，二早解决个性问题。很多公司很多部门的二早都没开，或者只有形式没有内容。万家当时做二早做得最好的是张正碧小组，还获得了分公司的奖励。

二早的经营能力体现的是主管的意识，习惯与能力。

有的团队人多，管理也严格，就增加了一个早会。叫早早会或者干部早会。

早上八点，干部们先到。部经理和大家说一说昨天的情况，今天的分工，注意事项。大家也交流彼此的信息，准备接下来的早会。

这样的早会约束了主管们的时间，促进主管的管理意识，也有利于整个团队的管理效能。麻烦的就是起来得早，三个会开下来比较辛苦。甚至二早完了说不定还有主管会，早会功能组会，讲师会。

有时候于远明也感慨：保险公司会真多啊！

杨芳凝有时候也觉得会议太多，烦。

两人坐一起的时候拿着本子在一起悄悄聊天，看保险公司有哪些常用词汇社会上是比较少用的。列出来挺有意思，好像有几十个：

宣导，话术，行事历，激励，新人，老人，周经营，破零，清退......还有一些英文字母简称，什么FYP（保费），FYC（佣金）。

但是狄胜青说法不一样，他说不开不会，开了就会。这就是会议的作用。

袁小平对黄娇的心理变化是在一次团队聚餐的时候，大家喝了不少酒。有人就聊到男女话题，有人问黄娇将来找男人想找哪种类型？黄娇稍微思考了一下脱口而出：像袁小平那种！

说话的时候她没有一丁点儿的扭捏，很自然。

说完了还挑衅地看了袁小平一眼。

大家轰的一声的就沸腾了。让袁小平倒是闹了个大花脸。

又不知道怎么应对，嘴巴张了又闭上，茫然地望向大家，笑了又瞬间觉得不妥，捂嘴巴也不好。神情变化了几次都无法确定。

但从此以后，大家看他俩的眼神就不对了。

他们之间到底发生了什么没有，都不知道。

只是有时候大家会开玩笑。这方面，中国人是非常热衷的。

比如到恭州参加培训，培训结束后大部分的人当天就要赶回来。

有人问袁小平回去不，他还没回答，就有人快速抢答：不回去，人家今晚住火车北站。

大家轰的一声又笑了，其他机构的莫名其妙地望着这群傻笑的人。不知道笑点在哪里。

龙城的人也不是全都知晓，有人悄悄揭秘说：黄娇在火车北站买了套房子。

袁小平又一次尴尬了。

玩笑归玩笑，但是在早会上，还是没人拿这个开玩笑。直到周海主管拿这个说事，袁小平才怒不可竭！

《漂泊者》16--苏立勇

周海其实是无意的。

有人说周海很聪明，有人又说周海其实是小聪明，往往吃大亏。

有人说周海很吝啬，有时候他又很大方。

记得98年年底，公司在早会上搞了一次保护母亲河的捐款活动。宣导完保护母亲河的意义和万家公司企业公民的愿景后，许秀波拿着一个红色的纸箱，请大家自愿投币。

于是大家三块五块地表示一下。

庞福喜也来了，投了100元。

于远明投了10元。

突然旁边有一个伙伴拉他衣袖，低声说借我五块钱。于远明回头一看是柳波。

不好拒绝，就摸了五块钱给他。

柳波这家伙热爱赌博，有钱的时候很大方，缺钱的时候很狼狈。一直过着那种跌宕起伏，一日曝十日寒的精彩人生。

可是让大家大跌眼镜的是周海！

他摸出两百块钱投进纸箱。

这个举动不但让人惊讶他的突然大方，也让人惊讶他公开违反了公开捐款不高于单位领导的“潜规则”。

周海是后来才知道袁小平与黄娇的事情的。他每天忙于拜访客户，招新人，促成保单。才懒得管这些八卦的事情呢！

但是听到这个消息后觉得颇有意思。

袁小平这个土包子，在单位上死皮赖脸追到了老婆。没想到出来后还有异性喜欢他这一款。

于是在早会结束后的小组会上调侃了一句，没想到袁小平受不了，当场发飙，摔门而去了。

周海还是笑嘻嘻调侃的，并没有恶意。

当天的主题是增员。向来没增员的袁小平就被周海拿来做案例。虽然个人业绩不错，但是一直没有晋升，就是因为没有增员。

旁边有人说：谁说人家没有增员？

周海瞬间反应过来：对对对，你不是还有火车北站吗？是不是，小平？

袁小平脸色涨得通红，把手里的本子一扔：是个屁！你们一天就知道乱说。老子和黄娇没有任何事情，都是你们在乱七八糟说。今天黄娇没在，不然可以对质！

他一激动起来，牙齿飞突，面目狰狞，口水更多，四处飞溅。

然后起身也不管其他人，径直走了，出门后还把门摔得巨响。

周海应变能力还是超强：哈哈，没想到小平居然生气了。没什么，来来来我们继续。接下来说一下增员的利益。

周海就有这样的能力，只要能够做成事情，个人的荣辱置身事外。

但是最厉害的还是他处理燕琳的事情。

燕琳是一个新来的小妹妹，二十几岁，充满理想与单纯。

有一次几个人又在公司打金花。牌局精彩，打到晚上饭都没吃，大家难解难分，十分珍惜每一把。燕琳没有打，就在旁边观看。

于是大家商量打钱出来去买食物。这种打杂跑腿的事情自然落到燕琳身上。

燕琳这女子多热心的，自己说都饿了，干脆我去买吧，你们回头把钱给我就好了。

于是她蹦蹦跳跳地买食物去了。

剩下的几个人继续玩，后来打出来100块给周海。燕琳是周海组上的，叫他转交。

过了半个多小时燕琳回来了，一百块钱很买了些东西。热乎乎的酱肉包子，菜市场买的卤牛肉，猪拱嘴，卤核桃肉，卤牛大肚，卤蛋，豆干。还买了几盒牛奶。

于是大家打完一局，放下扑克，开始大快朵颐。

吃完了继续打。

周海至始至终没有提钱的事情。

过了几天，燕琳忍不住了问周海。

周海回答：急什么。会给你。

过了几天，燕琳又问，周海回答：哎呀，身上没零钱。过几天。

燕琳当时被糊弄了，后来一想，不对呀，一百块哪里需要零钱？

几次都没有要到钱。燕琳也是气坏了。

这钱就这么拖着，一直到燕琳离职了都没拿到。

再后来，有一次燕琳说起这个事情很生气。朋友给她出主意，不行就到公司早会上去闹。

于是给周海打电话，说再不给，就到早会上闹。

臊你的皮。

臊皮是羞辱的意思，北方说害臊，龙城人说臊皮是指让你害臊的意思。前面一个臊是动词，皮是名词，脸皮的意思。

就这样，周海这才把钱给了。

估计这个时候的100块已经贬值到85块了。

周海说：你看你，为了100块钱反复扯。何必嘛，人要有格局！又不是不给你，搞得大家都不愉快，何必呢！

燕琳拿到钱一句话没说，走了。

心里不知道说了多少个妈卖批！

苏立勇正在茶馆打牌。

茶馆是多年的同居对象开的，两个都是离异后组合到一起的。也没结婚，就这么凑合着过日子。

别人问你们属于什么关系？

苏立勇有几种答案：

1，打平伙。这是一句当地方言，类似于北方的凑份子，西方说的AA制。

2，睡觉关系。没结婚，但是一起睡觉。龙门阵一起摆，钱各用各，饭一起吃，觉一起睡，娃娃各养各的。

有人问结婚没有？

苏立勇往往挤着他那个肥脸上的小眼睛回答：床上结了，民政局没结。

苏立勇在打牌方面也是多面手，麻将，板子炮，斗地主，幺地人，拱猪都会。所以，只要茶馆里差脚脚，他都可以凑上去补起。

他和现在的同居对象也是打牌认识的，算是缘故之一。

在保险行业开拓客户的缘故法里有“五同法”之说：同乡，同宗，同学，同事，同好。

两个有共同爱好的人，彼此年岁相当，情况雷同，对上眼就容易走到一起。

苏立勇家里四弟兄，他排行老三。一家都在江南省特合金厂，当年也是很风光的。结果一下岗，全家都遭殃了。他也离了婚，自己一个人带着女儿过。

他来保险公司当然是周海介绍来的，正是最热的八月份，他是典型的胖子体型。脖子粗而短，肚子大而挺，一件衬衫穿在身上都箍得死紧，还要把最上面一颗扣子扣住系领带，简直是要命。所以这个时候才理解李敖说的西方人系领带是分期自杀。

他头脑灵活，嘴巴还会说，一双小眼睛特别有神，就是夏天汗多，每天出去一身水，回来一身臭。

最难的却不是做业务，而是考证。

全公司考证次数最多的就是他，有的比他更笨，但是放弃了。他却一直坚持，连考八次终于过关。别说其他，就是路费都花了一千多。

《漂泊者》17--父女

苏立勇离开万家也是必然。

在人脉耗尽，自己的状态也逐渐从新鲜到疲惫，看到身边更多的现象又不愿意去模仿。业绩自然就开始下滑，一旦遇到什么不舒心的事情，冲动之下就会做出离开的决定。

有的人在乎钱，有的人在乎情，或者说在乎和什么样的人一起工作。

苏立勇很在乎自我的感觉。

当身边自己瞧不起的人越来越多，而少了那些欣赏的人，环境自然就变了，万家就不是原来的万家，保险也不是原来的保险了。

苏立勇脾气也不好，给于远明印象最深的有两个事情。

一次是孙博结婚打牌。

孙博睡了多年的女朋友终于转正了，又是喊于远明当伴郎。

酒席后大家一起打牌，这次打牌发生了三个事情。

一个金花大战，王玉清与一个宾客对打，前面的七八个人都丢了。就他俩还在继续战斗。谁都不服输，可以断定都是大牌！

观战的十几个人也激动不已，都在见证金花四溅的一刻！

到最后，对方一个好友过来看了王玉清的牌叫对方扔了。

王玉清是三个A，对方是三个K。

正好力压一头，专打三个K。

既然朋友看了，喊扔。对方就没有吭声。

好像不敢相信，或者不服气，或者觉得太冤了。自己输得不少！

旁边人不知是谁喊：好了，下一把下一把。

于是王玉清把自己的牌也一推，混到堂子中间的扑克里了。

这下子，对方突然站起来说：我还没看牌，你就和牌了。我怎么相信？

一边说，一边把自己的三张牌翻开用力地扔到桌上。确实是三个老K！

王玉清把钱一收，面无表情地回应：是你的朋友说的，他也看了的。我就是三个A！

对方不依不饶，一方面是为钱，一方面也是为面子吧：我不可能输了几千块连牌都不看一眼噻？那也太锤子了哦！

王玉清回他：那我不管。是你自己认输的。

大家又吵，旁边的又劝，一时之间闹哄哄的。

王玉清干脆趁着这个事情，走了。

算是保存了胜利果实。

第二个事情是向建军因为打牌输了几把，被老婆当众辱骂。他也就还了几句，老婆一气之下跑了。他又慌了，扔下牌去追老婆。

第三个就是苏立勇的事情了。

苏立勇和于远明，袁小平几个打板子炮。

板子炮是两两对决，需要喊朋友。两个人互相配合打对方两个人，谁先把牌出完，最后数牌牌的多少来定输赢。

苏立勇手里拿了一把大牌，四个一样的叫改锯，算是最大的了。可惜的是底下几张小牌却非常小，过不了。

对方出牌，队友也不来。自己又过不了，有大牌也不敢炸！

苏立勇心里窝火得不得了！

上家出牌，你来就来，不来就敲一下桌子。因为说话容易传递情报，所以约定不许说话，全用敲桌子表示。

这一次，对手又出一个小对子。队友又不来，苏立勇怒火中烧，右手猛力向桌子一敲，那个三层板做的桌面居然被击破了！

这个太猛的结果让周围的人都笑起来了。

苏立勇自己也吓了一跳，瞬间又笑又气：日妈你都不来！我怎么办嘛？老子气得不得了！

一边说又把这个被敲破的漏洞看了一眼，仿佛自己也不太相信。

那一次的雷霆之怒颇有洪金宝的气势。

还有一次，更有意思。不是发怒，而是反唇相讥。

万家原来有个业务员是一个持证的会计师。在万家工作不到一年后去了海洋人寿。本来也没什么，来来去去的，本来也不算做得很好，大家不太在乎。

结果有一次遇到了苏立勇，他在后面拍苏立勇的肩膀。

苏立勇掉过头去，一看是他，一时之间还没有反应过来。

他却非常热络：耶，不认识了嗦？

苏立勇被这句话刺激了，反应过来回了一句：非要认识你吗？

对方尴尬地离开了。

这就是苏立勇。

苏立勇对于自己的体型也不太满意，太肥了。175的身高，一百八十斤的体重。但是遇到好吃的东西又忍不住，总是吃得舒舒服服的，抚摸着自己的肚子说：唉，我这个身材哪里找得到媳妇儿嘛？

下一次依然如此！

苏立勇有一个宝贝女儿，长相和他很雷同，身材也是像他。他笑着说我一方面又高兴，这个女儿一看就是我的。一方面又担心，一个妹儿长成我这个样子，将来找男朋友都困难呐！

说是这样说，当真遇到女儿有男朋友，这个老爹却是另一种表现。

那天苏立勇和于远明吃了鱼出来，走到广场的时候突发奇想去称重，就是那种两元一次的智能称重。身高，体重，智能提示一体的。瘦了，肥了，都要提示。正常的，标准的，也提示你注意保持。

苏立勇站上去，语音提示190斤。

这个数字把苏立勇吓住了，他摇头说：不准不准。我只有180斤。出入一两斤我信，这个多了十斤打死我都不信。

于远明笑言：不是刚刚吃了鱼，喝了酒嘛。

苏立勇小眼睛一翻，嘴巴张得多大：那也不可能我吃了十斤噻！这个秤有问题。

于远明给他松压：王玉清上次来称还要搞笑。他一站上去，语音提示：请下去一个人，一次只能站一人。

苏立勇：哈哈哈哈哈

两人一边说一边笑往前走，突然苏立勇迎头遇上了女儿。身边还有一个同样大小的男孩子。

苏立勇女儿也十八岁了，目前没有工作。身体发育很快，已经是成年人的模样了。唯有一脸的稚气还未脱落，头发是扎了两个辫子左右对称。

身边那个男孩子见势不对就溜了。

苏立勇恶狠狠地对女儿说：干啥子？一天不在屋里做事。三个打四个的出来混。

女儿很委屈：啥子嘛？别个是我的同学。

苏立勇还是不依不饶：同学，同学你们就单独一起出来耍？快点滚回去！

女儿更委屈了：爸爸，你太不讲理了。

一边说一边就哭了，扭头就走。

看着女儿远去的背影，苏立勇还是怒气未消。

于远明劝他：何必嘛？娃娃终究要长大，我们也管不了一辈子。

苏立勇喃喃自语：不是。才十八岁啊！

于远明教育他：你耍朋友的时候多大？还不是十八九岁。哦，你都可以耍，娃娃就不能耍？

苏立勇反驳：不一样噻。她是妹儿的嘛！老子血一下子就涌上来了！要不是这人多，真想打她一顿！

于远明不这么看：你呀，还是封建思想。男人耍就不吃亏，女的就吃亏？现在的社会这么开放，何必纠结？

我倒是觉得，给娃娃一些知识。这方面你不好说，就让她妈给她说。只要娃娃不受伤害，多交朋友谈恋爱，都无所谓。这是人性，你阻挡没用。说不定逼急了还容易离家出走。

苏立勇不再回复，摸了一支烟，拿出来点上，陷入一种沉思中。

《漂泊者》18--袁晓雯

袁晓雯最近业绩不错，老公买了一辆新车，一家人高高兴兴的。

袁晓雯家住城郊，这个城郊不是龙城的边缘，而是红旗化工厂所在地蔡家镇的城郊。

蔡家镇因为有一个大型企业，所以比其他的乡镇要好。不管是面积，还是房屋建设水平还是消费能力，都要强于一般的乡镇。

镇里有医院，比龙城区医院也差不了多少。

镇上有专属的出租车，比龙城的便宜，管理还严格规范。按说，出租车这么大的利益板块，一般不会让人虎口夺食的。

这一切都源于一场车祸。

有一年，一个龙城的出租车在拉客的过程中出现了甩客的行为。就是先讲好的价钱到了某个地方不加钱就不走了。无奈之下，乘客只能下车自己去坐摩托车。因为有些赶时间，没空和对方扯皮。干脆坐摩托车吧！

结果没想到这个摩托车却在一次超车的时候为了避让对面的大货车，连人带车摔到路边的一个排水沟里了。摩的司机戴着头盔还好，只是腿骨折了，有些软组织受伤。乘客却被摔成重伤，关键是伤到了脑部，成了一个植物人。

这个乘客不是一般人，是红旗化工集团的一个专家。

这就让厂领导十分生气，由此作出一个决定：我们红旗集团的地盘不允许龙城的出租车进来。自己成立一个类似于出租办的组织，只要几万块钱都可以统一购买一款实惠型的小车来注册，登记，营运。公司不收高额的费用，价钱自然就比龙城便宜。五块钱可以跑遍全厂，一般出行只要三块钱。然后全辖禁止摩托车营运。这样一来，别说摩托车，就是原来的长安车也没了。

红旗厂之所以敢这么做，因为他们是央企，副部级单位。根本没有把龙城的领导看在眼里。更不用说，原来的集团董事长出去后担任了江南省常委，主管工业的高官。

袁晓雯家里原来是菜农，后来就不种菜了。自己做生意，老公开车。家在村里，离城也近。小日子也过得有声有色的。

也是万家的人去展业，顺带就把她增员来了保险公司。

培训完毕，开始做周边人的保险。前几个月算是绩优，一直的业绩还不错。

袁晓雯长得挺漂亮的，笑起来两瓣小虎牙特别可爱。一条大辫子在背后飘来飘去的，说话快人快语，脾气也是直爽，是典型的龙城妹子。对于保险很认同，一旦遇到不讲理的客户，她会很生气地和对方争辩。有时候对方胡搅蛮缠，她就给别人取绰号：咬卵匠。

龙城的语言很形象，给很多奇怪的人物专门有词语来限定和形容。长期吹牛不打稿子，只会吹牛不能办事的叫日白匠；混在社会，不无正业的叫打滚匠；

而咬卵匠是龙城人对那种胡搅蛮缠，却有一套歪理邪说的人的概括。

横得咬卵，是一种形容。

于远明有时候想一个男人去咬自己的卵，是很难，也是很犟呐！

画面感太美，不忍直视。

袁晓雯和袁小平本来没有任何关系，只是因为都姓袁，喊起来像两姐弟。于是在袁小平的示好下认了姐弟。

当然，保险公司的这种姐弟，也就是一个相互示好的举动罢了。什么都不算。

周海还有那么多的干爹干妈，干儿干女呢？

还不是一样便宜占尽，好话说完，面子抹完。

龙城还有一种社会关系叫打亲家。

真正的儿女亲家是实亲家，只是开玩笑，把双方的子女拜继给对方的叫干亲家。

一般来说，拜继也有讲究。

有的孩子不好带，需要找干爹干妈，龙城叫保保！男女都喊保保，类似于保护伞。希望借助于干爹干妈的福气保佑孩子顺利长大！

拜继又不是过继，只是形式上喊一喊，逢年过节相互走动。并不是到对方家里生活。有的讲究些会喊对方爸爸妈妈，而喊自己的父母为伯伯伯母。

正式的拜继也需要仪式，保约，中间人，什么香烛，纸钱，冷猪肉的弄起。拜继的孩子需要给干爹干妈磕头。

所谓认干兄弟，干姊妹，干姐弟，干兄妹也分简单和正式两种。

简单的就是说一声，从此我们就是兄弟姐妹了。到底有多真，鬼才晓得！

正式的结拜严格得多，虽然不需要换帖子，喝血酒，跪拜天地什么的，至少也得摆一桌。

大家的朋友，家人一起见证，长幼排序，从此就不是兄弟胜似兄弟了。

当然还有一种社会关系叫打老庚。

老庚是指同一年出生的男性，女性则叫同年。这里的“年”发四声。

于远明的父亲就打了几个老庚，长期约起喝酒。逢年过节，生张满日的走动。王家河沟的陈老庚在家种地，赵家湾的张老庚善于犁田，对河的董老庚在桃花镇上理发，还有一个赶场的尹手表是修手表的。有时候农忙的时候，也有互相帮忙的情况。几个老庚来于家喝酒，于洪生也不好意思收钱。

当然也有一些打亲家的出了岔子。

比如于远明老家有个周二哥和隔壁湾的向树生打亲家就扯了大皮。

龙城把纠纷矛盾叫扯皮。

周二哥以耿直著称，向树生却有些心眼。

两家人开始来往，吃吃喝喝，过节走动，有忙帮一帮，都很正常。

不正常的是二嫂和向树生居然偷偷摸摸上了床。

开始二哥还不知道，后来人们议论的多了，逼问之下才得知真相。二哥在家把二嫂打了一顿，从此与向树生也断了来往。

袁晓雯和袁小平认了姐弟，从此就经常来往，有时候也结伴展业。袁晓雯有什么专业上的问题，也爱找袁小平这个老员工咨询。有个美女姐姐和自己走得近，袁小平还是很高兴。

话说回来，那个时候袁小平也没用什么其他的想法。等到他想法开始在心里疯长的时候，袁晓雯就是他第一个必须拿下的对象。

《漂泊者》19-杨小兰

杨小兰是乡镇来的新人，看起来普普通通的，一副憨厚村妇的模样。笑起来圆脸上的肉都在抖，声音也是爽朗得哈哈的，显得心无城府。入司以来，业绩却一直很好。因为本身就不是凡人，她的老公在当地任副镇长。本身人脉广，结交多，有一定的权势，为人还热忱大方，自然就容易获得别人的认可。

中国的保险市场其实分为几个不同的层次或类型。一线二线的大城市属于陌生人市场，需要从市场方面去做工作。用产品，广告，营销活动推动。三线城市（地市级）和县城雷同，当然也有一些差异，就是熟人占比不一样。都是属于陌生人与熟人各占一部分的市场，两种模式都起作用。大家也认识很多牛人，但是没有一个统一的权力中心，各个单位都有各自的权力边界。能够打通所有权力通道的人实际上是没有的。包括当地党政一把手，因为有的企业（比如红旗化工）是央企，企业负责人的行踪级别比地市级领导还高，根本不把地方政府放在眼里。第三种就是乡镇甚至村里，这个市场就是完全的熟人社会，熟人市场。做营销的人脉，人品，口碑，权力资源非常重要。像周海那样靠欺骗陌生人的手法在乡镇上是行不通的。像重庆观音区那种长期欺诈，炒作，误导的方法论，也只能在大城市里通过大数法则生存。换到乡镇来，死都不知道死了多少次了！

杨小兰进入保险公司也是偶然，用她自己的话说想都没想到会来做保险。

那是她的师父--吴玲花无心插柳的结果。

吴玲花才是真正的家庭妇女，个子很高，身体健壮，站起一墩像门板，坐下一堆似乐山。大手大脚的，一看就是一个干农活儿的好手！

吴玲花因为有事求副镇长办，才找到杨小兰。杨小兰本来是开茶馆的，茶馆就是麻将馆的代称。有几个是因为喝茶而来的？都是麻将，斗地主，幺地人等爱好者的天堂。茶馆开起当然是生意兴隆，财源广进。但是副镇长却安排杨小兰把茶馆转让了，杨小兰还不理解。等到几个月后她明白了，丈夫调到隔壁的石榴镇任副书记了。这个当口，吴玲花和杨小兰聊完正事，随口问到茶馆生意不错，转了可惜。又问不开茶馆了做什么？杨小兰说还没想好，是啊！娃娃去重庆读高中了，自己一下子没有了要干的事情，还真是一个问题。吴玲花随口就说要不你来保险公司试试？

就这样，经过面试，参训，入职等流程杨小兰成了保险公司的新人。

杨小兰做得顺利，三个月就如期转正了。然后就应该开始增员，她却不愿意增员，总觉得带人很麻烦。好说歹说，增了一个隔壁乡镇的大姐。这个叫陈国芳的大姐也是一个老实人，一开始的状态和于远明二妈龙利芬有些像。

可把田凤英教得冒火！甚至开骂：陈国芳，你脑子怎么那么笨？牛教三道都晓得转角，你硬是花岗石脑壳啊！

一边说还一边用指头去戳陈国芳的脑袋。程国芳被骂懵了，也不还嘴，也不躲，就那么被田凤英戳。戳一下，她的头偏一下，戳一下，又偏一下。弄得一旁的杨小兰都觉得尴尬，一面用眼睛瞟田凤英，一面对陈国芳又摇头。

杨小兰是一个性情中人，说话有时候也犀利。有个客户本来已经做通了投保的工作，没想到却回去问村里一个能人。能人回答说：你真是钱多了，做什么不好去买保险。

在农村，一些能人做生意，见世面，有头脑，能说会道的都会收获身边村民的一些信任与依赖。很多时候当自己拿不定主意的时候就去询问能人，希望得到一个正确或高明的意见。这个能人是开大巴车的，不但有钱而且见多识广，所以他的话还是很能影响询问的人：保险是城里那些钱多得没地方花的人买的。你一个农村人买什么保险？

于是对方就以考虑考虑回绝了杨小兰。杨小兰当时以为真的是考虑，就没有详细沟通。事情一忙，后来也没后续追踪。

没想到几个月后这个客户老婆找上门来找杨小兰借钱才知道客户得了重大疾病。

杨小兰惊讶之余问病情，客户老婆问现在可以买保险不？

杨小兰回答肯定不行啊！当初喊你买，你家男人不是说要考虑一下的嘛！

那女的一边哭一边骂：都是他自己没主见，听旁边人的，现在买不到了。小兰姐，你就行行好，悄悄卖一份给我们嘛！我们不说出去，将来赔付了谢谢你的大恩大德！

杨小兰哭笑不得：保险公司有规定啊，这个情况确实买不到了。

其实她心里有句话没有说出来：你应该去找那个给你做主的人，他不是很有主意吗！现在就问他怎么办？喊他借钱给你！

这个案例后来拿到公司来分享，大家唏嘘不已：很多人自己没有主见，问又问错了人。有的人自以为什么都懂，敢于为别人做决定，真的出事了又不可能负责。

所以说，买保险不能等。不能期望别人的决定来承担你的责任。他只是随口说说，出了事却不是随口说说就能解决的。保险是什么？是一份以法律形式确定的契约！是一种彼此约束，共同受益的社会互助模式！是一个需要付出代价才能享受的公平约定。

杨小兰后来遇到那些在旁边当“掇客”的人，都把这个案例拿出来告诫对方：没关系。你叫他不买完全可以。能不能你来签一个合同，他每年交钱给你，出了事你负责赔付？

对方哪敢接招？往往躲到一边：我就随口说说，买不买你们自己定。

《漂泊者》20--周良君

周良君是龙城本地人，嫁的丈夫却是外来户。

周良君最开始工作的地方是煤建公司，也许你没见过70年代到80年代蜂窝煤的大面积充当居民的燃料，所以你很可能无法理解煤建公司其实是一个很好的单位。而且是国营的。

因为天然气的逐步普及，因为电饭煲，电炒锅的逐步进入每一个城市家庭，更由于城市里已经不允许烧煤。煤建公司的堕落，甚至是倒闭就是一个不可逆的结果了。

周良君倒还无忧无虑，因为外来的老公工作的单位不错。

一般来说，在一个小地方，封闭的熟人社会，进了好单位，就拥有了很多的资源。包括与别人交换的工作机会与办事资源。

周良君的老公刘琛在民政局做办公室主任。

很多人以为民政局有什么油水？救助什么孤寡老人，救灾物资，办什么结婚证，离婚证之类。其实大大地低估了民政系统的能力与潜力。

比如殡葬行业，是属于民政管的。众所周知这是一个暴利到你无法躲避又无法还价的行业。从运输到火化，从殡葬用品到仪式服务；从公墓到香烛纸钱，鞭炮鲜花。哪一样不是盈利的口子？

比如福利彩票，是属于民政管的。于远明曾经也喜欢买彩票，一方面是期望中个大奖改变人生，中个小奖改变生活。就算不中奖，也算是促进了中国的民政福利事业嘛！可是全国爆出很多的福利彩票丑闻，有人说了一句话后，于远明再也不买彩票了。这句话是这样说的：虚构一个不劳而获的人，忽悠一群想不劳而获的人，最终养活了一帮真正不劳而获的人。

刘琛高个子，白面皮，戴副眼镜斯斯文文的。头上是三七开，西装是双排扣；皮鞋永远是亮堂堂的，与头上的一丝不乱恰成正比。办公室主任这个职位在任何单位都举足轻重，有的时候甚至超过名存实亡的副局长。因为这个职位必须是一把手的心腹，服务于一把手的方方面面。自然掌控了一把手的所有秘密。有句话说得好：为领导办一百件好事，不如陪领导办一件坏事。

这才是同盟。

而那些副局长因为与一把手有竞争关系，一把手反而需要防着他们，大家随时都在表演中生活。官话套话假话，说话滴水不漏，或者暗藏玄机，皮里阳秋；有时候也会拉拉手，滴几滴眼泪，但肯定是为了接下来困难的事情张口。

副局长们及其他同事呢，还都尊重办公室主任。

因为局长没有秘书，办公室主任就是大秘书。大凡小事，都是他在具体操办，具体安排，具体汇报给一把手。很多时候刘琛说的领导认为，其实是他个人认为。很多时候到乡镇上面对基层的救灾物资分发，他说的局党委意见，往往是他个人的意见。他在某种程度上变成了领导的化身与民政局的代言人。

所以，刘琛在单位上的重要性不言而喻。

既然能够在一个单位上呼风唤雨，自然就可以在一个圈子里得心应手。自己的老婆没有了好单位，刘琛也很快找了人。

龙城也就这么大一个地方，很快，县中药材公司空出来一个职位，周良君就从卖煤炭的就变成卖药材的了。

药材当然比煤炭干净，但里面的水分却一点不少。

因为说是中药材公司，其实成品药，医疗器械，开药店都在经营。

结果在一次家庭聚会中，周良君被自己的表哥介绍到万家人寿来了。她的表哥叫贺成。

由于人缘好，关系到位，自然业绩出色；她很快就成为公司耀眼的明星了。

就在这顺风顺水的当口，刘琛出事了。

因为上一任领导突然调离了，新来了一位局长。

一把手在调离或晋升前，都会安排自己的铁杆新的岗位。要么一起走，要么外放锻炼（镀金），要么提拔起来接自己的班。但是事发突然，一把手还没来得及安排就被火速调离了，新来的局长大家也都不熟悉。刘琛的命运就在这种情况下悬了！

新来的局长其实也是一个老江湖，原来在乡镇当一把手。与很多官员不同，他开会官话不多言子儿多，套话不多歇后语多。

比如他批评一些工作人员工作能力不强，克服困难的能力不够。他会说：我看有的人是抱鸡母看天--天都看横了！

批评有的人工作不踏实，他说：你们就是老太婆撒尿--虚的多。

甚至有年轻工作人员结婚喊他去当嘉宾致辞，也是这样的语言风格：我看大家今天都是吐鲁番。喝酒喝得多，待会儿又吐又噜又办翻！

这样一位干部来到民政局没几天直接就把刘琛的工作做了调整，从原来的办公室主任调整为一般工作人员。

具体工作没安排，就算是挂起来了。

事后有人评价，说这也太惨了，一下子就打倒了。

另外的人不无讥诮：这算什么？你知道电力局的事情吗？人家那边有个干部曾经依靠领导不可一世，整了不少人。后来领导进去了，他虽然没有查出什么经济问题。但是大家都讨厌他，于是新的领导安排他守公司的大门，每天的工作就是开门关门，登记，打扫门口那一段的清洁。新领导不开除他，就要这么公开羞辱他。怎么样？不照样工作得好好的！

老公的工作发生变动，周良君在公司的业绩也下滑了，经过几个月的挣扎，还是降级了。人就是这样，上得下不得。晋升的时候都以为是靠自己的实力，降下来却觉得是大环境，运气使然。没有几个降级了还很积极的，不光是收入发生变化，各种显性的隐形的，物资的精神的待遇都不同了，自然难以有个好心情继续努力。所以周良君最近也心绪不宁，那边四海人寿的齐友鹏邀请她去参观，了解。对于四海公司的基本法，产品，聘才都有了了解。说实话，也有些心动，但是还没有做出最后的决定。

但是万家这边，已经有些三心二意的了。

人啊，就是这么奇怪。不管外面的诱惑如何，总是会对你造成影响。哪怕你最终没有选择，但是还是会比较，在心里。

就像婚姻中的男女，面对婚外的异性献殷勤，虽然心里有些障碍，但也觉得舒坦。因为每一个人都需要更多的认同和喜欢。虽然对方也许并不一定比自己的配偶更好，但还是很享受那种受宠，被关心的感觉！

没办法，这就是人性！

《漂泊者》21--余永春

余永春最近很狼狈。

在贵溪铩羽而归后，他在万家公司就像一个孙子，夹着尾巴进出。每天忙忙碌碌地工作，但是已经没有什么快乐了。郑潇那边逼得紧，因为她已经给老公最后通牒了。

自己是离婚了，关于房子的分配还没有谈好，老婆，哦，前妻有事无事还在找他。也许是心有不甘，还是想复合吧？

贵溪的秦艺家里也闹成一团，自己还好离开了。不然还不知道如何收场。

因为这个事情，熊明星对他也不尊重，说话夹枪带棒的。许秀波最恶心，专门来开他的玩笑。好像自己捅了篓子，就等于她中了彩票一样。倒是白丽，原来对他有些瞧不起，现在还对他有一些理解和同情。

最恼火的还是工作。来万家那么久了，还没有转正。

要说学历，比其他的都要正规，还是本科。外形也不差，技能经过一段时间的学习锻炼也有了很多长进。更不用说英语，电脑等技术本来就比其他几位强。

余永春不知道，他迟迟没有转正有两个原因。

但是这些原因，没有人给他分析，有的信息也无法说明说透。只能自己去揣测，琢磨。

第一个原因是许秀波，分公司每年对于储备组训的转正是需要征询机构的意见的。许秀波的意见最重要，因为在分公司培训部看来，机构负责人经常变动，也没有许秀波长期一起工作观察得仔细。但是许秀波恰恰是最不希望余永春转正的人。

第二个原因是余永春自己。余永春的外形不错，高大帅气，阳光阳刚。但是也有弱点，就是心理素质比较差，特别是面对领导的时候。两次分公司领导面谈，他的整体表达都没有过关。给领导留下绣花枕头的感觉。再认真分析，是他的语言不够流畅，口头禅与语气助词太多。手势不够自信，讲着讲着习惯用手推一下眼镜。眼神也不够稳定，老是躲闪。而这位领导识人辨人最核心的手段就是看眼神。他曾经说过：一个诚实的人，眼神是稳定的。而你看曾海涛的眼神，一分钟转多少下？

曾海涛就是那个万家人寿江南分公司营销部经理，在任期间又和其他同业勾勾搭搭的那位。

结论一下，就把这位曾经理下了，调去合阳机构做督导。

当然没多久，曾海涛就离职了，去向不明。

余永春虽然没有被领导一棍子打死，但是也没有得到首肯。

说起来人的特质千奇百怪，有的人这方面行那方面不行，某个领域擅长某个领域就是白痴。

于远明也是这样，对于电器设备什么的，机械什么的，自己很差。对于讲讲历史典故，生活笑话什么的，很擅长。

后来在2007年，于远明还遇到一位同事，也是组训。主持早会不会，推动业绩也不行，活跃氛围也不行。用当时领导的话说：硬是一节臭狗屎--文（闻）也闻不得，武（舞）也舞不得。

但是一到了娱乐场所，酒吧KTV那就完全变了一个人。他如鱼得水，挥洒自如。很快就和周围的人打得火热，甚至隔了几桌的妹子也勾搭上了。当然那个时候，在职场里充满自信与能力的领导们却傻了，在灯红酒绿，推杯换盏中显得有些迟疑与害羞。还好有灯光的掩饰，酒精的遮盖，不然还会有更多的尴尬。

余永春也是如此，你说在他领导面前紧张，有些发挥不出来。在女性面前，他却非常有能力，周身的魅力发挥得淋漓尽致。

郑潇当主管的收入比他高，经常为他花钱。

秦艺也是，不但陪睡，还为他怀孕，他也没有花钱。

作为同事，王承宽，张昌兵，于远明几个一方面嫉妒：狗日的，睡了不少的女娃娃。好白菜都让猪拱了。另一方面又觉得不好：俗话说得好，兔子不吃窝边草，要搞也到外面搞。

但是这个事情，你情我愿的，领导不管，谁来管？

对方家庭的不来找他扯皮，旁观者也不好去干涉，最多私下八卦几句。像田凤英还可以说说郑潇，郑小兰去说不就被反呛了吗？

所以，也不好说。

余永春想起自己当年在大城市里，晚上没事儿的时候去酒吧，端一杯红酒，偶尔遇上几个外国人还可以打个招呼，聊几句什么的。窗户外面是黄浦江，大都市的流光溢彩哪里是现在这个西南地区的小县城所比拟的？

唉，人就是这样。在大城市你说没有根，没有乡情，没有家的温情。回到家乡，你又觉得怀才不遇，觉得穷乡僻壤没有那些城市才有的多元与精彩。

两全其美的生活，哪里找呢？

和郑潇在一起后，也没有原来的那些感觉了。

刺激是最开始的感觉，激情消退后，慢慢也发现了对方的弱点。比如她真瘦啊！不光是腿瘦，臂膀瘦，胸前的肉也少。两个人过生活的时候她还激情飞扬的，每每能够达到高潮。可是久而久之，余永春也有些倦了，躺下抚摸着那两个鸡蛋般大小的山丘，不由得想起贵溪的秦艺。白皙光滑的皮肤，持手可握的玉如意，白生生，光盈滑爽，皮肤下蓝色的血管清晰可见。哪像郑潇，又小还黑。关了灯感觉不出来，白天的时候越来越失望。

而且郑潇对他管得越来越严，不但经常追踪问他到哪里去了，还会查手机短信，通话记录。

这让余永春想起了前妻。

逃离了虎窝，又入狼群啊！

现在郑潇一直在追问他结婚的事情，他不好回答。原来的房子没有分配好，现在买房子没钱。如果说两个人都离婚了，却租房子结婚，怎么看都是一个笑话。

住到原来的房子里更不可能。

到底如何处理，没有头绪。

甚至，和不和郑潇结婚，自己也在犹豫。自己第一次有这个想法的时候，余永春不禁吓了自己一跳。

毕竟当初在一起，彼此都承受了巨大的压力。

说到承受压力，郑潇更胜一筹。毕竟这个社会对于出轨的事情对男人宽容对女性苛刻。就像那句俏皮话说的：为什么社会对男女在出轨这个事情上如此不同。回答是如果一把钥匙能够开很多锁，那说明这把钥匙是万能钥匙，很厉害。但如果一把锁被不同的钥匙开，那人们就会怀疑这个锁的质量问题。肯定是一个不安全的锁。

《漂泊者》22-袁小平的崛起

筹建一个公司于远明没有经验，但是找人谈工作机会，却是经常干的。只不过这一次不是把社会人变成保险人，而是需要把万家人变成乾坤人。

要说最难的就是此类事件了，挖角类似于策反或者偷情。

你想啊，一个好端端的家庭，夫妻恩爱，家庭和睦。你突然想要去插一杠子，把人家的老公或者老婆撬走，费不费劲？

有没有心理负担？

担不担心对方找你拼命？

一个国民党的干部，或者将领，在党国吃香喝辣，有钱有枪有人。你现在突然想要说服他放下一切跟你闹革命，穿草鞋，着粗布衣服，吃糠咽菜，过雪山草地，就为了未来能够站到天安门城楼上。难不难？

可不可能？

但是仔细一想也不是那么回事。优势或者说撬动点还是很有讲究。

比如说：

一，行业不需要在多讲。大家都是认同保险行业，认同寿险营销的，不然早就走了。

二，每个人都有软肋，或者是收入不够，要么是职级不够，晋升受困，要么是人际关系紧张，总之没有完美的工作。

三，现在的工作或者说公司虽然熟悉，也顺畅，但是没有什么盼头，一眼望到死。

四，新公司有新基本法，新产品，也有新的机会与平台。付出一些代价，就能够成就未来的更大价值。为何不赌一赌？

五，老公司已经有一群既得利益者了，你来得晚或者没有什么机会，现在新公司却可以提供给你新的机会。俗话说得好，吃屎都要吃第一耙！

想明白这些道理后，于远明开始行动。

首先就找了苏立勇。

因为苏立勇已经离职，没有任何的障碍。

简单谈了以后，苏立勇觉得不错。主要有几个原因：1，对于狄胜青特别认同。2，新公司有新的机遇。3，有聘才，多一些收入。4，对于远明也认同。

和苏立勇沟通也有难点，那就是如何面对客户。

苏立勇有些为难：原来给客户说万家是最好的，现在又来做乾坤，我如何面对？

于远明开导他：你应该站到一个行业的高度来看这个问题。原来万家是三家公司里最好的。但是现在新的公司来了，就需要对比一下，有更好的产品与服务，为什么不愿意提供给客户呢？你还应该告诉客户正由于有新的产品与服务，更好的，更人性化的产品与服务，你才到乾坤的。

苏立勇恍然大悟：对啊！

于远明继续开导：你看原来龙城供销社和百货大楼是不是最好的？为什么后来大家都到商场和超市买东西了？只有竞争才能带来更好的产品和服务嘛！如果中国只有供销社，肯定还是只卖些什么毛巾肥皂解放鞋，哪里还能提供更多更好的产品呢？

苏立勇连连点头称是。

告别了苏立勇，于远明才去找袁小平。

于远明知道做业务，袁小平是没什么问题。但是增员对他而言，比较困难，不然的话早就晋升了。在万家迟迟没有晋升，只是一个资深的业务员，不就是没有增员嘛！

也许是技能，也许是形象，也许是观念，也许是习惯养成，总之结果就是这么多年了他还是一个人在战斗！

于远明把袁小平约到了巴黎春天，先简单说了乾坤人寿准备筹建的信息，袁小平没有什么惊讶的。但是听说狄胜青去了，而且在负责营销，明显变了。

因为对于袁小平而言，狄胜青有特殊的意义。

原来的袁小平就像一棵小草，在万家自己生长，不显山不露水的。业绩一直比较稳定，但也不够突出。性格本身比较内向，表达还有些障碍，整体比较缺乏自信。

直到有一天，狄胜青在扒拉所有正式职级的业务员的时候发现了他。年资，件数，保费，让狄胜青有些惊喜。

要说袁小平的保费不算多，所以不是一个业绩突出的绩优明星。但是件数比较恒定，每个月都有个两三件，三四件的。

这就说明他的拜访量是比较多而且持久的。

狄胜青决定树这个典范。

典范分为很多种，但是都是能够起到某种作用的组织工具。

比如战争年代，战斗英雄固然是典范。什么黄继光，杨根思，邱少云之类的。同时刘胡兰和王二小也很重要，因为不是每个人都上战场的，需要群众从身边学起。

到了和平时期，雷锋，欧阳海，焦裕禄，张海迪就是榜样了。社会主义建设，需要各种各样的劳动者，奉献者。他们的榜样作用也是无穷的。

寿险营销组织，在不同的阶段也需要不同的榜样。狄胜青来到龙城，急需要拉一群人晋升，以晋升促发展，以晋升扩军。

袁小平成为一个典范。

因为他本身条件不好，客户资源也不多，但是够勤奋，够刻苦，够专业。所以拥有被复制的可能性。

业绩更加优秀的秦玉芳就不是榜样。因为她的优秀无法复制！

这里必须要讲到件数对业务员的重要性。

万家对业务员转正有件数要求，在考核的时候也有件数要求。很多人不理解，觉得我做了这么多佣金就够了，为啥必须要考核件数？

其实件数考核主要是推动业务员的活动量。

因为有的人做大单，也许就够了所有的考核，但并不能代表他（她）的工作合格。工作合格的指标之一是件数够。件数的背后是你的拜访量，活动量。只有足够的件数才能证明你有足够的活动量和销售技能。而只有销售技能与拜访量都达成，你的工作才会持续做下去，至少持续做下去的可能性会大很多。

因为你是靠真正的市场在养活自己，而不是单纯的资源或运气。

有段时间，狄胜青就把袁小平拉出来，大会小会表扬，喊他分享，让组训老师采访，把他的笔记本，拜访记录，工作日志都拿出来分享给所有的新人。

袁小平从来没想到自己这个默默无闻的小角色还有这番待遇，对于公司，对于狄胜青充满了感激！

对于工作更有了极大的激情！

狄胜青一调走，他又恢复到原型了。因为新来的区经理熊明星根本就不懂营销，也不会关注这个小角色。

所以，袁小平对于狄胜青有着特殊的感情。

《漂泊者》23--馅饼与陷阱

但是打动袁小平最重要的还是过来可以当主管。

作为一个多年的业务员，当主管肯定是一个梦，只要有了机会，谁会无动于衷呢？

但是袁小平也担心一个问题：增不到员，光杆主管有什么用？

于远明告诉他，你还不是一般的主管，可以聘高级主管。下面的主管我也帮你找好了，就是苏立勇！

袁小平听到这里，眼睛一亮！

于远明再次进攻：新的基本法，新的产品，新的公司品牌，绝对可以吸引到更多的人来做保险。

袁小平说他认真考虑一下。

于远明不用多说，他知道袁小平和周海的关系，也知道袁小平在万家的处境。

留在万家，混日子可以，出路没有。

走出来，绝对是一个机会。把不把握，看他自己了。有时候，催得太紧，反而不好。

接下里，于远明要去啃一块硬骨头了。

杨小兰。

杨小兰即将晋升主管，怎么可能走？

但是，不管结果如何，总要谈了才知道。

就像你追求一个梦中情人，总容易自惭形秽，觉得对方高不可攀。实际情况是所谓的高不可攀是你的想象，对方也是人，大部分的人没有那么把自己当回事。都是正常的人类，也有喜怒哀乐，也有七情六欲。

和杨小兰谈可不容易，她平常都在镇上，一周只来一次城里。得先约好，谈完了她还要回镇上呢！

不过和杨小兰谈完了，于远明知道，搞定了!

搞定了不是说杨小兰答应了，而是她无意中得知了杨小兰被打压的事情。更得知了杨小兰为这个事情非常生气的反应。

别人的矛盾，人际关系的缝隙就是一个巨大的机会！

就像夫妻拌嘴，有可能就会导致离婚一样！

感冒发烧不注意就可能导致肺炎什么的一样！

太好了！

杨小兰的生气简直就是天赐良机！

要说每个人都有晋升的机会，你的晋升不但可以给领导创造收入，还能扩大整个团队，为啥杨小兰的晋升会被打压呢？

她又没得罪哪个！

不，她的晋升就得罪人了。

得罪谁啊？得罪她的师父吴玲花。

因为吴玲花也要晋升，业绩却没有杨小兰好。如果杨小兰晋升了，吴玲花的团队就空了，就算晋升了也会很快考核下来。更别说晋升不上去，就会出现徒弟超越师父，师父独自徘徊的情况。贵溪的王承宽和梅家成，林更生就是这种情况。

杨小兰生气的不是吴玲花晋升，也不是因为要保吴玲花晋升，田凤英就不让自己晋升，而是她们隐瞒了这个情况。

自己的利益受损，如果讲明了，也可以接受，大不了过三个月再晋升。可是你们商商量量地把我一个人蒙在鼓里，做的还是伤害我的事情，怎么可能不生气？

杨小兰生气的是田凤英，吴玲花这种偷偷摸摸的行为！

你说基本法规定了晋升的规则，怎么打压呢？

当然可以。只不过方法很多，看你怎么利用而已。

比如延迟杨小兰增员的业务员上岗，上岗慢了就无法交单，人员不足，业绩不足自然就无法晋升。

刚刚来公司不久的杨小兰不愿意增员，嫌麻烦。后来几方做工作才开始增员，但是对于增员后有什么好处，晋升的标准什么的也不清楚。

等到吴玲花晋升成功后，有人把这个背后的消息告诉她的时候，一贯嘻嘻哈哈的她简直气坏了。二话不说就去质问田凤英，田凤英也很尴尬。本来以为做得滴水不漏，没想到还是被当事人知道了。只能好言好语安慰，希望杨小兰不要想多了。公司这么做也是为了保护吴玲花的晋升，接下来就支持杨小兰的晋升。

杨小兰气得脸上的肉都在颤抖：你们为了保护她我可以理解，但为什么不给我说？搞这些偷偷摸摸的动作？

她的利益重要，我的利益就不重要？

我来的时候万家保险说的是公开公平，说的是每个人都凭本事晋升，结果却搞些乌烟瘴气的事情！

两人谈得不欢而散！

杨小兰的怒火中烧，却是于远明的甜蜜美妙。

都是听她在倾述，在抱怨，于远明没有说更多乾坤的情况。想先冷一冷。

听完这些，于远明心里踏实了。就像某个你仰慕的异性在你面前抱怨她的配偶一样，这种信号传递本身就是一种态度。

认真琢磨一下，万家虽然实力强大，但是也并不是铁板一块。

记得王玉清曾经在参加完组训班后回来分享一句话，说是上海一个博士说的，非常经典：行业前景光明不代表公司前景光明，公司前景光明不代表个人前景光明！

一个万家保险成就了很多人，但是流失的那些更多。大部分都是来干几个月，一年半载的。超过两年的都很少，大部分都是做完资源走人。当然也不吃亏，挣了钱，学了知识技能，提高了自我对保险的认识。但从行业前景来讲却不是那么回事。

行业的前景与公司的前景与个人的前景是不能划等号的，有时候甚至是相反的。

彼此的价值链条不在一个区间。

行业总体向好，但公司之间发展有差异。体制的不同，股东的选择，战略定位，管理团队等都会决定公司的走向及态势。根植于中国经济快速发展的大环境，多家公司都获得了跨越式发展爆炸式成长的机会。但是之间的差异也非常大。比如关于混合经营的争议与坚持。

比如一开始人保是混合经营的，有产险，有寿险，有再保险。可是国家要求拆分，他们就拆了。人民保险专做财产保险，国寿专做人寿保险，再保险公司专做再保险。

平安却坚持不拆，反复与监管层沟通，死命扛压力。最终说服了监管领导，成为了一个综合金融集团。这是经营思维超前眼光决定的，也是体制的差异决定的。

因为在平安内部有很多国际顶级的专家，他们是知道国际上综合金融集团的竞争优势与时代潮流的。人保这方面就欠缺一些。更重要的原因是人保是国有的体制，占优势的同时更听话，一切以领导的意见为准。平安却是混合所有制，有巨大的灵活性与体制外的协调空间。

公司总体向好，个人之间的待遇，职级，差别就更大了。

其实这个博士还说了一句话也很经典：成功需要付出代价，不成功需要付出更大的代价！

《漂泊者》24-方玉丽

所谓万事开头难，然后中间难，最后结果难。

筹建这个事情也是一样，找了几位谈，还没落实一位呢，不知怎么的就被万家的人知道了。

那天于远明到万家办一个事情，遇到田凤英了，大家彼此对看的眼神就很复杂。

于远明什么也没说，假装没事儿。

田凤英忍不住了，叫住了于远明：你忙完了我们两个吹一下呢！

龙城人把聊天叫吹牛。与北方的吹牛皮是另一个不同的意思。

于远明心想也没什么，就答应了。

于是忙完了就去职场，下午临近下班，职场里没有其他人。两个人各怀心思地坐下来，于远明看田凤英怎么开口。

田凤英还是笑着问了一句：远明你最近在忙什么？

于远明直言不讳：筹备乾坤人寿。

田凤英楞了一下，瞬间恢复笑容：怎么样嘛？

于远明轻描淡写：还行，一切慢慢来呗！

田凤英还是忍不住了：你去发展我都没意见，但是你不能来挖我的人啊！

于远明反问：谁是你的人？

田凤英直言：杨小兰噻！你找她没有嘛？

于远明用一种奇怪的口吻回应：我找她了，告诉了她一些信息。怎么啦？违法了还是犯罪了？你的人？她是你什么人？奴隶还是仆人？作为一个成年人，她有了解信息的权力。至于她做出什么样的决定，那是她自己的事情。

田凤英一听于远明这样说，火气一下子就起来了：你为了往上爬不顾一切挖别人的墙角！简直是用别人的鲜血染红你的红顶子！

于远明毫不示弱：按照你的这个逻辑，当年喊你到万家来的人也是在挖粮食局的墙角哦？你也应该是粮食局的人，为什么又到万家来做保险呢？你应该为粮食局奉献一辈子啊！

两个人互不相让，唇枪舌剑地争论起来，谁也说不服谁！

最后于远明说：杨小兰不是你的人，也不是我的人。她属于她自己！

说完就起身，准备出门。

田凤英也起身，气冲冲地回应：反正你莫去找她，找也没用。她在万家做得好好的，不得走！你们乾坤那么好，怎么到别个公司来挖人嘛？各人去招噻！

于远明一看，刚刚那句话还结束不了。于是又说：每个人不但属于某个公司，某个行业，更属于社会。她都是自由的。不是你的奴隶，不是一辈子都属于你！你和我都没有权力把人家的选择权剥夺了！乾坤到哪里找人，是乾坤的自由。就像万家当年也找了很多神州的人。现在还在不停地找社会上其他行业的人。这都是自由的！

两个边说边走出来，于远明又倒回去把灯关掉。随口感叹了一句：唉，还是给万家节约点钱吧！

田凤英马上回了一句：现在你已经不是万家的人了，不需要你操心！

余远明一点没有犹豫地回过去：现在我还是万家的客户。多节约才能多分红！你就是这么对待客户的吗？

田凤英一时语塞，顿了一下，自言自语：你又不是我的客户。

于远明不再多说，快步走出了万家保险。

他知道这下，梁子是结下了。矛盾也公开了。万家接下来会做什么呢？

工作披荆斩棘，生活也波涛汹涌。于远明和方玉丽的感情更进一步，即将跨越关键的一步了。

那天晚上于远明送方玉丽回去的时候，就没有走。直接进了方玉丽的房间，方玉丽也没说什么，默契地欢迎了。

两个人先听了一会儿歌，于远明还在调笑某个台湾女歌手的胸部太小却穿一件暴露的衣服，方玉丽打趣他：你怎么知道人家胸部小？人家是露一点，又没有全部露出来。于远明笑着揪了一下她的脸蛋：没你大。

方玉丽脸红了，打了于远明一下：讨厌！

两个人在屋里缠绵了半天，方玉丽看时间不早了，说：我去洗漱了。

于远明心里顿时咯噔了一下。但什么也没说。

方玉丽去里面洗漱，于远明就傻傻地坐在床边看电视，心思却一点儿没在电视上。

一会儿想狄胜青说的乾坤人寿的事情，找的这几个人的反应，接下来的情况，一会儿想方玉丽在里面洗漱的情形，以及接下来可能发生什么......

正在胡思乱想的时候，方玉丽出来了，拿出吹风机吹头发，又给于远明说：你也去洗洗吧！

于远明有些紧张，什么也没说，呆板地到卫生间里。

进了卫生间，还是有些懵。

看了一下，倒是什么都有。爽快地脱了衣裤，开着热水洗了一个畅快！

还特别把下面反复洗了几次。

出来后，看到方玉丽已经躺在床头，穿着一件暗红色的睡袍，头发已经吹干，脸上也红扑扑的，两只眼睛亮晶晶的，仿佛在说什么。

于远明还不知怎么办。干站了一会儿。

方玉丽说：快上来啊！一边说一边把被褥拉开一角。

于远明喉咙发干，有些犹豫地上了床。

两个人有一搭没一搭地聊了几句，于远明忍不住了，去亲方玉丽。

她的嘴唇还是有些冰凉，但是口腔里的热度不低。两个人在床头拥抱着亲吻了半天。

于远明去脱方玉丽的衣服，脱了半天都没脱下来。

方玉丽娇嗔地骂了一声：个哈儿！

一边骂，一边自己脱下了。

于远明一看，愣了。

原来她里面根本没有穿内衣。身子一览无余地展现在他面前，让他想起那句成语：玉体横陈。

不知道是灯光的原因还是什么，方玉丽的身子没有脸庞白，有些泛黄，但也不黑。胸前的山丘大小适中，顶峰小巧紧凑。

于远明凑上去亲吻，双手捧着像皇帝的金饭碗一样，慢慢品尝琼脂玉液。

方玉丽说：我的忍耐力很好。

多年以后，于远明才明白了这句话巨大的信息量。当时他是真不懂啊！

但是就在你侬我侬的关键时期，方玉丽都激动得喊老公了。于远明却沮丧地发现，自己的东西软乎乎的没有一点兴奋的样子。

方玉丽诧异地掏拨了几下，还是一无所获。淡淡地叹了口气。

气氛一下就变得异常尴尬了。于远明翻身下来，一句话都不说。方玉丽更紧紧地依偎着他，无言地用手轻轻摸于远明的耳垂。

两个人就这么过了尴尬的一夜。

第二天，于远明醒来的时候发现方玉丽已经起来在做早饭了。吃过饭两个人没说什么，于远明出去工作，继续找人谈乾坤的前景。方玉丽还想睡一会儿。出发的时候，于远明不忘吻了一下方玉丽。

《漂泊者》25--分手

衡量一个人的关键品质不是看他顺境时而是看他逆境时，衡量一个团队的关键品格不是看他合作时而是看他冲突时。

很快，于远明就感受了这句话的内在意味。

不过几天，已经有几个人给于远明说了很多不好听的话。

公司领导在早会上说：于远明是被万家开除的。于远明在万家混不下去了。现在的乾坤人寿决定筹备不成，手续都没有。有的又说现在万家做保险都不容易，乾坤肯定更难。还有乾坤这种小公司，说不定什么时候就垮了。

最气人的是有的业务员遇到于远明的客户也乱说一气。当客户问你们公司有个业务员叫于远明吧？对方说：哎呀，他呀，他是我们公司最脓包的一个。狗屁不中用！

这些乱七八糟的脏水，中伤虽然让于远明短暂地生了一会儿气，转念一想又觉得没什么。自己怎么样，不靠他们几个说了算。

再说了，之所以这个样子，还不是对方感受到了威胁么？

真是龌龊！

于远明在家里拿出那些在万家获得的奖状：优秀主管，优秀兼职讲师，分红保险种子讲师，投资连结种子讲师......一边看一边心想：这他妈都是你们发给我的，怎么说？

很快，袁小平，杨小兰重点关照了。

部门经理给他们谈话，一方面劝他们看清形势，哪里都是做保险。何必去乾坤这种小公司。再说开不开得起来都是一个问题。一方面威胁离开万家就会上黑名单。

于远明干脆一不做二不休，更加频繁地约见，联系袁小平，杨小兰。同时鼓动更多的人，什么袁晓雯，周良君，马世梅。只要是在万家做得到业绩，同时又没有晋升的，或者晋升后又降级的，都联系。很多人一方面对新公司很感兴趣，一方面又充满疑惑与怀疑。

关于小公司，新公司的问题，乾坤有一个理念。于远明和袁小平，杨小兰沟通了。那就是不是看谁先出发，而是看谁先到达！

当然也沟通了公司不等同于个人的观念。

那段时间，于远明每天都和狄胜青保持电话联系，每天都在不停地和人交流沟通。

开始没有场地，就到巴黎春天咖啡馆，叫上一杯茶，可以坐半天。

还是很多人感兴趣来了解，但是也就是了解。

做出决定还是很困难的。

就是袁小平与杨小兰也反复了几次。

后来，狄胜青告诉于远明可以找一个临时办公室，月租金在500元以内就行。

找来找去，终于找到龙城公园旁边粮食局招待所的一个二楼夹层。里面就是两张旧桌子，几张凳子。于远明去买了几个塑料凳子，一桶水，一摞纸杯，就算办公室了。

于是也不用到什么巴黎春天了，那个每次都是几十上百的，遭不住。

苏立勇也来过了，很感兴趣。但是对袁小平却有些不客气，因为一个单位出来，彼此很熟悉。于远明觉得袁小平很老实，苏立勇却有不同看法。他说：袁小平看似老实，其实内心的鬼点子也很多。关于这种人有一种说法：脸上无肉，必是怪物。这里的肉，读音是RU。所以还蛮押韵的。意思是脸上没有肉的人，很鬼。

方玉丽那边几天没有消息。于远明暂时顾不上她，太忙了。大脑随时处于高度运转状态。狄胜青说现在其他的营业区筹备情况很好，也给了于远明巨大的压力。

但是他不知道，真正的压力还没来。

一个周末，方玉丽给于远明打电话，约他去七角湾公园见面。

于远明特意抽出时间兴冲冲去了。

那天过后，于远明也在懊恼中琢磨：难道是自己身体不行。不对啊！平常都可以，有时候是尿涨了，有时候是早上醒来，什么有时候是做公交车无意识的就硬了。那说明身体器官没毛病啊！怎么到了关键时刻就不行了呢？真他妈活见鬼了！

但是他还是不相信自己身体有什么毛病，可能是太紧张了。

两个人吃过了饭，漫步在公园里。秋天的黄昏，龙城还是笼罩在一股热气中。

于远明今天穿了那件雅戈尔的黄色短袖衬衫，下身一条黑色西裤，黑色皮鞋。

方玉丽也是黑色裤子，上半身穿了一件半袖的丝质衣服。酒红色的，衬托出脸上的皮肤更白嫩好看。

两个人默默地走了一个来回，天色渐晚，于远明还在想今晚是不是再试一次？

突然，方玉丽拉了于远明一下：远明，我有话给你说。

于远明说：说吧，什么？

方玉丽有些艰难地吐了一口气：我经过考虑，觉得我们还是不适合。我们分手吧！

于远明睁大眼睛，转过头来认真地看着方玉丽，仿佛在看一个外星人。

方玉丽接着说：我还是觉得你是一个这山望着那山高的人。现在分开也许痛苦还少一些。

于远明有些愤怒了，这种对自己不公的评论。

一句话没说，只是把拳头紧紧地握着。

咬肌也咬了又咬。

眼睛里几乎要冒出火来！

我是一个这山望着那山高的人！那你还和我交往干什么？

方玉丽不知道接下来怎么说了，也许她在等于远明的回答。

经过了漫长的等待，于远明终于开口了：好吧！我不知道你这个评价是怎么来的。但我可以告诉你，我绝不是那种人！但是你要分手就分手，我绝不挽留！

这番话说得斩钉截铁！掷地有声！慷慨激昂！有一种革命烈士牺牲前大义凛然告诫国民党反动派的感觉！

方玉丽什么也没说，一下子扑到了于远明怀里，大声地哭起来。

于远明没有去抱她，像一根木桩，直直地站着。抬头望天，努力让自己冷静冷静！

方玉丽的鼻涕，眼泪都糊在那件雅戈尔身上的。哭起来身子都在抖动！于远明也不管。

终于，方玉丽哭完了，还有一些轻微的抽泣。

于远明冷冷地说：我不哭。我没有对不起你就行了。也许我不够好，但我没有对不起人就行。还有，既然不能携手江湖，从此我们就相忘于江湖！

这段话说完，方玉丽又哇地一声哭出来了。

《漂泊者》26-再造乾坤

那天，于远明不知道是怎么回的家。也记不得是怎么躺倒床上，感觉全世界都离自己而去！

金庸的小说里有一种功夫叫化功大法，于远明感觉自己的所有情感就是被化功大法全数吸去，不知所踪！

脑海里全是和方玉丽的点点滴滴，她躲闪的眼神，她俏丽的脸庞，她嗔怒时的可爱，她喊老公时的激情......一切的一切都随风而逝，不再有了。

于远明稍微有了一点理智，不能再想她！不能再想她！

必须把她从自己的世界里剔除去。

既然已经分手，何必再去牵挂！

起身选出香港乐队Beyond的专辑，放进CD机里，家驹一首一首的歌，仿佛在述说自己的悲欢离合！

《冷雨夜》深情，《再见理想》幻灭，《不再犹豫》豪情，《海阔天空》最能够唱出心声。

于远明总是这样，在情绪低落，在心灵痛苦时，依靠一首首摇滚的歌曲来疗伤。

那天晚上，还有一首歌在脑海萦绕，一遍一遍，挥之不去。

韩国电视剧《冬季恋歌》中文歌曲，张信哲演唱的《从开始到现在》。

这是一张台湾喻晨伦送给于远明的CD，张信哲本身细腻纤细的嗓音，精准无比地演绎出那种相爱却无法相聚的悲剧。歌词更是切合于远明的心境。

十年以后，于远明有机会去韩国旅游。当知道这次行程有去南怡岛，就是《冬季恋歌》拍摄地的时候，莫名地有些激动。后来果然去了风光旖旎的南怡岛。走在高高的树林中，望着两边挂着的各种装饰物，于远明有一些感慨，却不知从何说起。

后来，看到裴勇俊和崔智友的画像，还有一个空出来供有人拍照留念的空头位置，于远明搞怪地去拍了几张。

算是青春爱情的灰烬在多年后的最后一点余温痕迹。

有人失恋会发疯，有人失恋会绝食，也有人会大吃大喝；有人会喝醉酒痛哭流涕，有人会发脾气也会失态因为小事与人争吵。

于远明只把这巨大的痛苦埋在心里，一个人独自承受。

父母不知，兄弟不晓，朋友不说。

多年后于远明劝解别人失恋的时候他说：失恋其实是一种幸福。因为至少说明你曾经爱过，投入地爱过。有多痛苦就有多深。而这个世界上很多人一辈子都没爱过，没爱过别人也没被别人爱过。算起来，失恋是不是一种幸福？

又说：失恋这个事情啊，首先要看你如何理解爱。很多人以为得到就是爱的真谛，比如得到认可，得到身体，得到婚约等。其实爱首先是一种付出，是一种奉献，是一种利他而不是利己。当然从人性的角度看，互利互惠才是最长久的，互敬互爱才是最恒定的。可是很多时候，你所理解的失恋，并不是失去爱，而是失去了对方的认可。唯一的，排他的那种认可。但是爱本是并没有失去。如果你爱他，是不是希望他幸福？如果他虽然幸福但是并不爱你，是不是你依然可以接受？如果你不能接受，那也不是多么崇高的爱。不过是一种占有罢了。

占有本身并不丢人，他是人性的自然。但是为占有披上一层爱的外衣有些不妥而已。

对于十年后的于远明而言，一切都过去了，可以轻松诙谐地谈论这个话题。

但是对于2003年的于远明，却只能用疯狂的工作来麻醉自己。

国庆节，于远明给自己买了一件毛衣，一条牛仔裤，一件薄绒衫。内心有一种想法，既然全心付出是那种结果，从此我就对自己好一点！

后来的后来，在不大的龙城，于远明还遇见过方玉丽。

正如他自己说的那样，不能携手江湖，就相忘于江湖。看见就当没看见，面无表情地擦肩而过。

方玉丽呢？

看了于远明一眼，很快就收回目光，继续专心走路。

两个人从此就像两滴水融进了大海，虽然都在世上，却不再相关，不再有关。

后来的后来，于远明也遇见过陈可儿，不期然地迎头撞上。随口聊了几句，两个人都很默契没有涉及到方玉丽。

陈可儿已经结婚了，男方是一个龙城当地的青年。两人正在建设自己幸福的小家庭。

于远明不再留念，掉过头来，每天约人谈乾坤的前景，新公司的发展。解决扑面而来的各种问题。

原来团队的大姨妈林小英，三姨妈黄玉兰也沟通了，愿意到乾坤来。

据说分公司分管总金总马上要到龙城来视察，狄胜青经理，哦，现在叫狄总吩咐务必给分公司领导一个好的印象。

狄胜青原来在万家是经理，大家还是习惯称呼狄经理。现在于远明发现别人都叫他狄总了。于是也改口叫狄总。

有时候还是按照原来的称呼喊狄经理，狄经理好像没听到。瞬间改口喊狄总，狄总才答应。

后来于远明才知道，狄总到乾坤，也是面临巨大的挑战。很多双眼睛在盯着他呢！

金总来的时候开了一辆黑色的奥迪，除了驾驶员，随行的还有一个高大的中年人，鼻子又大又扁，很像韩国人。

韩国人先下车，恭敬地给金总开车门。

金总钻出车子，于远明一看：高个子，英俊挺拔，穿着得体的套西，戴金丝眼镜，外表看是中年人，头发却有几缕白了。

金总很严肃，谈笑中也是皱着眉头。看到大家的临时办公室，还是感叹：大家辛苦了！我代表分公司总经理室向大家表示慰问！

于远明带头鼓掌，眼含热泪，千言万语都不知从何说起。

金总说：大家继续加油。其他营业区也正在热火朝天地筹建。我们马上协调分公司的相关部门来支持你们！

听到这番话，大家非常高兴。那些委屈，那些辛苦觉得都值得了。

金总一行很快就走了，但是大家对于公司的信心却更足了。

狄总打来电话，问了金总来视察的情况。然后要求大家尽快召开第一次的创业说明会。地方就在城里，封闭式，中午管饭。于远明负责落实地方，就餐及乡镇学员的住宿。费用不多，尽量节约。

《漂泊者》27--挖角与护角

正当于远明忙得不可开交的时候，万家的人也没闲着。

高子云和田凤英去了杨小兰家里。

杨小兰所在的乡镇比较特别，除了一般的农业以外，这个叫银月的镇还有一个企业。说起来也不是什么企业，而是中石油下属的一个钻探队。钻探队人不多，但是都属于高收入的工人。所以带动了银月的消费水平，也影响了银月镇的气质风貌。说起银月镇，总要谈起让人羡慕，颇感神秘的钻探队。来到银月镇，除了老街新房，就是钻探队的房子，宿舍，还有机械设备运来运去的。

杨小兰家就在场镇边上，一栋三开间的独立二层房子。楼下的三个开间一样大小，都安装了卷闸门。为有可能的做商业使用留足空间。事实上在1980年后，每个中国人的商业思维都被启蒙。边远的乡镇路边，甚至远离路边的房子底楼，人们都习惯弄成门面的形式。哪怕根本就没有做生意的可能！很多时候都可以看到很多的柴火，麦秆，玉米杆什么的堆在铝制卷闸门口，凸显出一种刀耕火种与工业时代的混搭风格。

杨小兰在家，老公去单位上班了。

高子云和田凤英来之前还是商量了一下，看怎么啃下这块硬骨头。

第一，不给杨小兰打电话。免得她借故外出，搞一次突然袭击最好。

第二，软硬兼施，威逼利诱，不怕她不低头。

三人见面的瞬间，彼此有些尴尬。

尴尬不是别的，就是大家都聪明，太聪明了。

杨小兰看到高子云和田凤英的一瞬间，啥都明白了。

彼此的想法与目的都懂，一旦读懂了，又觉得有些拉不开情面。如此对立的立场，如何化解，都没有做好心理准备。

而且由于自己还没从万家离职，现在在乾坤做的事情都是偷偷摸摸的。一下子被人撞破，有些虚场。

高子云和田凤英也有些尴尬。

原来都是杨小兰来公司，两位都是以领导的身份对杨小兰进行指导，训练，教育，表彰。

现在反过来了，两位来银月镇，说是看望，其实就是试图挽留。

结果如何，还不知道。

有点像夫妻闹了矛盾，一贯强势的一方准备去撒气的一方说和。彼此的隔阂还没弥合，外在的因素也没消除，两方心里都在打鼓。又得装出一副很自然很真诚的样子，装出一副和原来一样的样子。

这种情况下，双方的言谈举止就很容易小心翼翼中带着一种表演的痕迹了。

一场戏从下午演到晚上，杨小兰的老公回来了。

毕竟是副镇长，很懂套路，寒暄过后就是一个哈哈：你们的事情我也不懂。一切都小兰自己做主。我提个议，今晚吃饭就吃饭，咱们都不谈工作好不好？

高子云和田凤英对望了一眼，只能说好。

于是各怀心思吃饭，喝酒。

席间说了很多废话，嘻嘻哈哈的氛围下，高子云喝了两杯白酒。田凤英还是忧心忡忡，土蒜苗炒的腊肉也让她味同嚼蜡。

吃过饭，田凤英和杨小兰一起收拾碗筷，一起洗碗。

真不容易，这些事情田凤英在家里都是不做的。那是她老公李大哥的职责范围。

高子云和杨小兰老公一起喝茶。

高子云试探地扯出杨小兰准备离开万家去乾坤的事情。副镇长很有水平，只听不表态，只用一些眼神和点头回应表示在听。

临到终了说了一段话：家里的事情都是小兰做主，我是不会干涉她的工作，就像她也从不干涉我的工作一样。在万家，做了一点成绩，感谢公司也感谢两位领导。但是她如果有离开的想法，肯定也有她的道理。是走是留，我都尊重她的意愿。但是我也想说一句：一个组织也好，一个公司也好，做人做事还是要公平。虽然在万家也挣了一些钱，但是没有这些钱也可以过。不是说不需要钱，但是也没到需要通过受气的方式去换取金钱的地步。你们先聊，因为我明天还要开一个重要的会议，所以先休息了。抱歉不能陪你们了。

高子云和田凤英在这段话面前一个字都吐不出来，只能继续围攻杨小兰。

杨小兰其实也非常矛盾。

脑子在急速地运转，离开万家，损失一笔钱，得罪一帮人。

不离开万家相处起来又别扭，像掉到屎上的一张纸币，丢了可惜，用起来恶心。

到乾坤确实是机会，可是乾坤确实是新公司，没有任何知名度。能够做好吗？甚至能够开业吗？

说不准！

但是乾坤有聘才，到了乾坤就是主管，新的基本法，新的产品，难道不好吗？

狄胜青也那么好，于远明也那么好，难道不好吗？和他们一起工作多好！

比高子云，田凤英，吴玲花真诚多了！

两种意见，不停地在脑海里翻滚。高子云和田凤英不停地在耳边说啊说啊！

高子云甚至都哭了：姐姐，我错了。你告诉我哪里错了，我改得行不？

也许是酒精的作用放大了情绪，也许是从未有过的一种难受劲儿促使了这种情绪的释放，高子云的哭泣让杨小兰非常难受，也非常尴尬。好像自己如果不答应留下来就是一个罪人！

田凤英也动情了，拉着杨小兰的说一边说万家的发展，实力与前景。一边说她并不了解的乾坤：小公司，烂公司，办公室都那么烂，其他可想而知。

一直说到了晚上十二点，杨小兰还是没有答应留下来。

副镇长出来上厕所，路过的时候打了一声招呼：啊，你们还在啊！早些休息吧，别太累了。

高子云和田凤英抱定决心，今晚不达目的不罢休！必须让杨小兰答应下来，不离开万家！

夜已深，大家都困了。

到了凌晨两点钟，高子云和田凤英还在坚持。

杨小兰已经疲惫至极，在两人的轰炸下费力睁起眼睛，一副恍惚的表情。

但是依然没有松口。

终于，副镇长又出来了。

有些愠怒：你们都是神仙吗？睡觉吧！多大个事值得大家熬更守夜的？啊，那个你们两位也累了，小兰安排客人睡觉。

说完也不再和高子云田凤英打招呼，直接就进房间了。

《漂泊者》28-代理人的身份之谜

高子云和田凤英在银月镇找杨小兰的时候，杨于军也在忙着救火！

他首先把周海找来骂了一顿！

杨于军原来和周海的关系不错，因为讲资历，周海比他先进公司，先升为主管，个人业绩也他优秀。

结果却是他行政晋升了，整合了几个组，包括周海。这样子的安排，周海虽说嘴上没什么，谁敢保证私底下有没有想法？

对于周海这样的人来说，杨于军尽量尊重他，保持一种友好的关系。

这也是一种管理的妥协策略。随着时间的推进，部经理的位子越来越稳，彼此之间的关系也逐步稳定。对于周海的一些事情，他也不客气了。

比如抢人。

所谓的抢人是指增员的时候，通过不正当的手段把新人抢到自己团队来。公司的规则是入司时填谁为推荐人就不能变动，前面怎么弄的不管。这就给了周海运作的空间。

有一次，一个女的来公司找某个业务员。那个业务员正好不在，当时手机还不是那么普及。双方没有及时联系。

周海恰好在公司，问是干什么的？

对方说某某叫我来的，我来看看。

周海马上堆出满脸笑容，非常热情邀请新人到办公室坐坐。几番询问下，新人就稀里糊涂填了一张入职表。推荐人当然就是周海了。

新人问：我的朋友呢，周海说都一样。你放心，工资该你的不少一分，不该你的也得不到。

这话说得也没错。但是对那位真正的增员者而言，就太生气了。

这就是周海的做事风格。

很多时候，杨于军不怎么管周海。小里小气也好，占队员的便宜也罢，误导客户也好都让他去做。自己假装不知道，当个弥勒佛。出事也是周海自己承担责任，业绩却是算自己部门的。但是现在，他不得不发怒了！

好好一个袁小平，不声不响的就要离职！你这个主管怎么当的？还有已经离职的苏立勇，也是你这个组出去的。为什么在你这里留不住，到乾坤那里就有活路？

周海却不像他想象的那么着急，周海淡定地说：腿长在别人身上，要走就走。我从来就不靠别人，大不了自己做单！

这些业务员没有感恩的心，老子算是白培养了。

杨于军不像周海这样想。沟通不了周海就自己出马！

先找了袁晓雯。

袁晓雯非常听话，喊她来就来了。

杨于军先做了功课，问：你到公司多久了？

袁晓雯回忆了一下，抬头望天再回答：一年零九个月了吧？！

杨于军深情地说：想起你当初来公司的时候，还是非常单纯的。学习也很努力，每天拜访客户非常勤奋。家离公司那么远，还每天开早会。比很多家住城里的员工都早。我真是很高兴！

后来，你一步步成长，转正。后来又增员，成为一个优秀的师傅！虽然没有晋升，但是应该也快了！

袁晓雯不知道杨于军的话题方向，只静静地听。

杨于军继续说：在万家一年多，应该说公司待你不薄。你有没有想过，或者算过，这不到两年的时间，公司给你发了多少工资？

袁晓雯摇头：不知道。我都是有钱就用，没钱再挣。老公也不找我要钱，我也难得去算。我应该没多少哦！

杨于军拿出一张打印的工资明细，指给袁晓雯看：你看，这是你入司以来每个月的工资流水。一笔笔，都清楚在案。算下来，不少吧？

袁晓雯认真看这张属于自己，却从未认真研究的工资单。

有些迟疑，又觉得真实无比！

一月月的收入很详细，有初年度佣金，底薪，增员奖。后来又有续年度佣金，继续率奖金，年终奖。

当然扣除的项目也多：所得税，营业税，城建附加，教育附加。有的不多，几块钱。有的就多了，几百元。

有的业务员甚至扣几千块都有。算是给国家税收做了大贡献。

人寿保险营销员，业务员，为什么要扣营业税？因为按照税务机关的理解，真实身份实质是代理人。也就是一个个的营业单位，不是保险公司的雇员。那么营业收入自然应该上营业税。

但是这里又有一个问题衍生出来：就是保险公司上了营业税，代理人又上营业税，岂不是双重税赋？

第二，保险代理人上营业税，按照收入高低来上，问题是他们的收入并不是纯利润。有很大一部分展业成本没有扣除。这就存在着税赋过高的情况出现。

为了避免自己上税过高，代理人当然也有很多办法。

最主要的做法是挂单。就是把保单分散挂到不同的营销员身上，减少税赋。

但是挂单也有副作用，就是第二年的续期佣金及继续率奖金分配。有的代理人干得久，大家先说好。不到第二年，那个代理人离职了。一分钱没有，客户服务工作你还得继续。所以这还是一个难题。

当然用超脱的说法来看呢，也可以自豪一句：我每个月上的税都比很多人工资高！

为了增员的需要，当然有些确实也是事实。代理人总是把自己的高收入主动地晒出来。

这就给社会上造成了一种印象：保险业务员收入高！主要是提成高！

真实的情况当然不是这么简单。佣金比例高，却不好拿。大部分代理人的年收入并不高，某个月并不能代表平均收入。部经理，总监的高收入也不能代表大部分代理人。

更不用说拿到手里的收入，还没有扣除自己的展业成本，交通费啊，通讯费啊，给客户的送礼啊。

也更不用说就是一点现金，也没有什么劳动保障。除了保险公司买的团体保险。那也是在职的时候享受，离职都没有了。

这是保险代理人的真实情况，是很多人不了解的真实状况，也是很多代理人不愿意直视的事实。因为他们陷入到一个具体的环境中诞生了一种意识，叫集体无意识。

《漂泊者》29-离职的技能

杨于军看袁晓雯看得仔细，不失时机地又加一句话：你看，这么多的收入。如果你走了，就没有了。

袁晓雯没有说话。

杨于军没有再多说什么，让袁晓雯回去自己思考。

他还有任务，谈下一个，马世梅。

马世梅与其他的情况不同，她是一个资源条件比较差的业务员。但是一直非常努力，总是早出晚归地拜访客户。

几个月下来业绩做得也不错！

对于意愿非常强的人来说，先天的资源不足是可以补上的。当然技能，习惯也非常重要。

技能是产品知识，准客户开拓，开门话术，说明，促成技巧等。还有最重要的拒绝处理。

习惯是开早会，做笔记，做演练，每天几访。

行业内有句话：要想富，背话术。

话术是前人的经验，话术是经过设计深谙人性的语言艺术，话术是经过打磨，验证后的成功表达方式。

不是每个人说话都那么有礼有节，有条理性及说服力，也不是每个人随时都可以吐出一些人人喜欢，别人接受的话语。

所以，背诵，考试，通关是保险公司训练业务员最基本的方式。

看似很简单的话语，其实很有讲究。

节奏，结构，用词，都有讲究。像马世梅这样的业务员很多，如果没有经过训练去卖保险就像一群农民穿上军装拿上枪就去战场当炮灰。

可惜很多人都做不到认真学习与认真工作，所以，资质平平的马世梅居然成了一个有些引人注目的代理人。

于远明本身不是很有意愿找她，是她自己听到消息后来打听的。毕竟，跳槽机会就像一个风姿绰约的女子出现，很多人表面上保持镇静，其实内心已经开始心猿意马。

杨于军找马世梅，还有一个最关键的因素。就是马世梅是他直辖组的业务员。

直辖组是营业部经理的核心，类似于萨达姆的核心卫队或者中国的8341部队。这个营业组提供给部经理更多的管理津贴，也让部经理在其他主管面前有话语权，更是培养主管的摇篮。这个结构与其他组织的权力结构是一样的。

如果马世梅走了，其他业务员怎么看？

其他主管怎么看？

包括周海怎么看？

你还好意思骂他？

在部门甚至整个公司的影响力，都会受到影响。

这是杨于军无法接受的。

所以，针对马世梅这个不是那么优秀的业务员，杨于军也必须亲自出马。

马世梅的问题在于自己强烈的晋升意愿与万家保险严苛的晋升条件之间的矛盾。

这个矛盾杨于军也是没有办法。唯一能够做的是改变想法。

于是杨于军和马世梅的谈话就是以许诺，画饼为主要的基调。

你不就是想晋升嘛？没关系，我帮助你晋升！

在万家，今后我增的员直接给你！让你三个月就晋升！

另一方面又给予恐吓。

你如果走，我是肯定不会签字的。我不签字，你就办不了离职。去那边上岗就可能会上黑名单，到时候我是救不了的哦！

一打一拉，利益演示，亲情挽留，这几招使下来，好几个曾经想走的人也摇摆不定了。

于远明正在经受煎熬，不光是体力的透支，精神也绷得很紧。

只能成功不能失败，必须从摇摆不定的局面中获得突破。

事后，于远明称了一下体重，整整瘦了8斤。

就在这个时候，有一天晚上，由于很疲惫，于远明十一点就上床睡觉了。睡得迷迷糊糊的时候，居然电话响了。

于远明没有睁开眼也没有开灯，就摸过手机，旋开接听。

迷迷糊糊中听到一个女声：远明，睡了没有？

于远明含含糊糊地回答：睡了。什么事？

那边的声音好像很远，但透着亲切：远明，我是白丽。好久没见到你了。是这样，公司最近在招续收内勤，我觉得你很适合。想推荐你去应聘。

于远明直接回绝了：哦，我想算了。做续收我没兴趣。谢谢你！

那边瞬间就很失落：哦，好嘛，那你继续睡觉吧！

第二天早上起来，于远明还有些不能确定：白丽给我打过电话？说了续收内勤的事情？

似有若无的印象，不太能够确定。

拿出手机，翻看通话记录，确实是白丽，确实有那么几十秒的通话记录。

唉，自己睡得太香了，接了电话都是懵懵懂懂的。

白丽肯定是一个善良的人，但是这个时候打这个电话，感觉有些突兀。

再一想，孙博，陈蓉都在做续收，人家也做得好好的。旱涝保收！不就是打打电话催收，对上门的客户接待讲解，和队伍沟通好服务客户。那个何继宇还削尖了脑袋也要钻进去呢！

自己还是觉得没兴趣。

管不了这么多了，该做什么继续做什么。

针对万家的防守甚至诋毁，恐吓，于远明和大家沟通了多次，不停地应对。

首先：关于不签字就不能离职的事情。根据行业协会规定，只要递交了书面离职报告15个工作日后，不管对方签不签，都可以视为离职。

那么如果对方说没有收到怎么办？

寄挂号信。回执就是证明。

还有一种办法，就是去《江南商报》刊登一则启事：本人某某某申请与某某保险公司解除代理合同，已于多久多久递交书面离职报告。特此声明！

保险公司和大家签的只是代理合同，又不是终身合同。凭什么不让离职？

又不是不离职，你就可以在公司免费领几千几万的。

第二，别说什么万家待我不薄。我所有的收入都是自己挣来的，拿到收入的同时也给公司创造了保费，为了客户提供了服务。不是入职公司免费发放的救济金。一句话，我和公司是一种相互合作的商业关系，我并不属于公司。当我没有业绩的时候，公司不会可怜我，只会清退我。反过来，有其他工作机会的时候，我也有选择的权力。

第三，乾坤今天来了，说乾坤是小公司。当年的神州还不是说万家是小公司，是个体户。怎么理解？大公司都是由小公司成长起来的，你在全国比乾坤大，说不定乾坤在龙城未来就比你万家大。还有公司再大也不是你的我的，关键看我们自己的利益有多少。

第四，选择一个公司有两个核心的选择点：第一是看产品和服务，是不是对客户更好。第二是看基本法，是不是对我们自己更好。而不是广告多不多，公司成立时间久不久，规模大不大。

《漂泊者》30-第一次创说会

乾坤人寿第一期的创说会终于找到地方，准备开始了。

结合距离，费用，餐饮住宿等几个方面的因素，最终是找到老年大学的一个教室，租用半天。

这里就在城边上，交通方便。而且是公园里，相对隐秘，公园外也联系好了吃饭的地方，家常菜比较实惠。出门右手不过二十米就是粮食局招待所，讲了几次价，说了不少好话，终于讲到40元一晚。标间，公用厕所，算是不错的，唯一缺点是铺盖比较薄。

对，临时办公室就在二楼，办理什么事情也方便。

到了那一天，狄胜青提前从恭州赶过来，他是主讲。

面对大部分的新人，如何介绍乾坤，于远明拿不准。

所谓创说会，全称是创业说明会。

什么做保险，卖保险，跑保险的太难听了。

没有高度。

这是一份事业啊！改变千万人的命运，造福千万人的事业！

所以应该叫创业！

不明白保险怎么做？不知道保险公司的薪酬制度？不了解保险

行业的前生今世，未来愿景？

没关系！我们给你“说明”啊！

所以叫创业说明会！

简称创说会！

与产说会并称“两会”。

这两个会，是保险公司最近两年的发明，广泛邀约集中说明统一促成效果奇好，所以就持续地开展起来。

经过大家的邀约，那天预约了23个人。包括于远明，袁小平，杨小兰，苏立勇，袁晓雯几个。最多的是杨小兰叫来的人，有七八个。

杨小兰本来犹豫不决，走不走都是一个难题。

那天高子云和田凤英在她家里磨到凌晨两点钟才走，他们一走。副镇长就说：走！冒火得很！做工作哪有这种做法？深更半夜的不让睡觉，差点刑讯逼供了！这种公司不待了！本来我对乾坤公司也不了解，但是这样看来，我支持你走！

于是杨小兰打定主意离开万家。

高子云和田凤英也许没有想到自己的做法适得其反吧？

苏立勇肯定没有问题，直接就来了。

袁晓雯听了于远明的分析，也没二话。

袁小平倒还有些拿捏不定，感觉心事丛丛的。万家那边没去了，乾坤这边也在来。不过于远明感觉他不够坚决。因为对于万家的追问，他并没有说要走，只是请假，离职书也没提交。

狄胜青直接来到会场，还是那么青春洋溢，稳重中带有勃勃生机的样子。

杨小兰高兴得几乎跳起来，两只手忙不迭地迎上去：哎呀，狄总！我们最喜欢你了！

狄胜青微微一笑，很亲切地轻轻抱着杨小兰的双臂：杨姐，我也喜欢你啊！

这边袁晓雯也是笑逐颜开：狄总，我们见到你就像娃娃见到家长一样。你不晓得这段时间，万家的人把我们围攻惨了！你再不来，我们都扛不住了！

说到最后两句，袁晓雯明显情绪有些激动。因为这里面涵盖了太多的内容了。

狄胜青回过头去认真回答：没问题。龙城市场这么大，万家可以做，乾坤也能做。他们的攻击只是说明他们还没有建立市场竞争的格局。我相信大家一定能成功！

一席话说得大家都鼓起掌来！

大家说说笑笑地往会场里走，狄胜青指导大家把桌子，凳子调整一下。于远明才知道会场的桌子摆放什么叫岛屿型，课桌式，U字型，回字型。U字型又叫马蹄型，都是依据形状来取名的。

当天中午狄胜青请大家吃饭，就在公园外面的中餐馆。

简单地点了几个菜，大家边等边聊。

狄胜青讲了一些其他机构的筹建情况，都是捷报频传。狄胜青问于远明困难不困难的时候，于远明说了一句话：我觉得没什么，因为办法总比困难多！

这句话让狄胜青翘起了大拇指：对！你们就要像远明这样，目标清晰，信念坚定，充满力量！相信公司，相信自己，办法总比困难多！这句话太好了！我要把这句话告诉分公司所有的伙伴！这就是龙城的创业精神！

这番话让于远明有些脸红，因为他也是在杂志上看来的，借用而已。

大家又开始表扬于远明，杨小兰激动地说：狄总你不知道，万家的恨死于远明了。都在说他的坏话，什么脏水都往他身上泼！

我原来觉得万家的人很好，很有素质。这回我才知道，他们的那些好都是因为你对他们有价值，有好处才装出的。那天晚上哦，你不晓得。高子云在我面前哭哦，我当时差点就答应他不走了。我的心其实很软！但是我真的决定要走了，他们马上就翻脸了！那硬是比翻书都还要快啊！

一说到这里，袁晓雯也接过来话：哎呀，我还不是一样？他们围着我说哦，什么万家培养你不容易，你现在走不仁不义。什么收入这么好，丢了太可惜了。又威胁我不给我办离职，如果来乾坤就会进入黑名单。啥子怪话都说尽了！

狄胜青静静地听着，不时点一下头，又用回应的眼神与大家交流。说到黑名单的时候，他接过来话说：黑名单是你在两个公司同时上岗才会。现在的情况是我来离职，你不办理，那是你的问题。凭什么上黑名单？保险行业也不是万家一家独家垄断的！行业协会和保监局也要看情况。你们不要被他们吓到了！

回头我给杨于军和高子云说一下，他们作为一个部经理，还是要有一点格局。

正说得热闹，服务员上菜来了。

今天的菜是于远明点的，狄胜青也不在乎。给于远明说的是点丰富点，别太节约。

这种路边的餐馆，不是什么高档餐厅，凭常识判断不会很贵。这是第一次请龙城的骨干们吃饭，一定不能显得小气。

于远明估摸了一下，就点了：老咸菜回锅肉，泡椒猪肝，红烧排骨，烧白，炝炒莴笋，油渣莲白，酸菜粉丝汤。

大家聊了半天也饿了，也不喝酒，直接开整。

也就半个小时，大家都吃得舒舒服服的。狄胜青直接说：大家先去忙吧！我和远明，小平再聊一下。

于是其他人几个就先去会场，桌子边就留下狄胜青，于远明和袁小平。

《漂泊者》31-乾坤司徽的解读

狄胜青单刀直入：小平，感觉你今天状态不好啊！一句话都没说。怎么样？有什么问题？

袁小平被说破了心事，瞬间也尴尬了。嚅嗫着说：没，没什么。

说完了下意识低了一下头，又咳嗽了一声。

不是喉咙发炎的的那种咳嗽，而是干咳。

狄胜青和于远明对看了一眼。

狄胜青温言细语：没事儿，喝口水。有什么话，我们直接沟通。是不是觉得远明在这里不方便？

袁小平又楞了一下，急忙说：没有没有。

看了一眼于远明，眼神往狄胜青那边扫去：是这样。我想知道我来乾坤的职级是什么？

狄胜青仿佛早就知道他的问题，非常平淡地回答：高级主管。

袁小平眼睛里的渴望瞬间熄灭了，变成了失落与空洞，变成了一个无法走到尽头的隧道。

狄胜青又接了一句：也可以筹备部门。相当于是筹备部。

袁小平抬起头来，眼神又有了火苗：狄总，我从万家过来，牺牲最大。客户也多，我在想如果我确定过来，肯定需要一个好点的平台。

狄胜青还是那么淡定：理解。小平，你的心思我明白。这样吧，我考虑一下。

走，我们先去会场，时间不多了。

于是三人一起去会场。从始至终，于远明都没有说一句话。

也许这个时候，保持沉默是最恰当的。

到了会场，已经有几个陌生的人坐在会场里了。正在翻看那些摆在桌子上的公司资料。

狄胜青看了一下，做了一个手势，招呼于远明到外面，两人一言不发走了两百米。到了一个角落，狄胜青说：好，不走了，就这儿吧！

于远明望着狄胜青，等他发话。

狄胜青说：袁小平的状态你也看到了，你的想法是什么？

于远明说：他肯定在犹豫，我觉得没什么。很正常。如果他不愿意的话，没不会影响什么。说实在的，在万家就是一个业务员。留在万家也不会有什么机会。

狄胜青说：嗯，我也没想到他想法还挺多的。说得不客气点，就他在万家的形象，还不是我树起来的？

于远明说：是的。原来都没人注意他。就是你来了才开始宣传他，表扬他。

狄胜青打住话头：要不这样，给他一个资深主管怎么样？

于远明说：可以啊！只要是我的推荐关系就行。苏立勇就是我去做的工作，还不是放到他下面。没想到还不知足。

狄胜青说：也可以理解。毕竟每个人都是现实的。现在你们找的人，摇摆，反复都是正常的。但是龙城现在最需要的是团结，最需要的一股气。这股气不能散，也不能泄！

走吧，我得过两天给他说。你先保密。

于远明说：狄总请放心。

会场里坐了二十来个人，于远明做主持人：

各位伙伴，大家好！

地下大部分人都沉默，只有杨小兰，苏立勇，袁小平，袁晓雯几个老油条热烈回应：好！

于远明管不了那么多：非常高兴在这个地方迎来各位，欢迎大家前来了解正在快速发展的保险行业和充满机会的乾坤人寿。现在借助大家热烈的掌声欢迎我们尊敬的领导狄总！请狄总为我们带来精彩的分享！

有一些人鼓掌，有一些人还是无动于衷的样子。

狄胜青快步上台，先行了一个欠身礼。

然后他从最近的好消息CEPA协议谈起，说到中国经济的好消息，发展趋势。

然后又谈到中国保险业将迎来大发展的历史性机遇，众多的人口，蓬勃的经济，越来越重的养老负担，刚刚过去的非典，各方面都意味着保险行业的发展会有非常大的空间。

然后问了一个问题：如果你想要挣钱，什么方式最快？

下面一个声音很大的男子回答：抢劫！

引来大家一声哄笑，好几个人的眼神都盯过去，看谁在哗众取宠？

狄胜青也没有生气，稍微修正了一下：我说的是正当合法的工作。违法犯罪不在此列。

那个抢答者还在辩解：你各人不说清楚。我们农村人就是这样理解。

狄胜青不愿意和他纠缠，把问题抛给大家，请其他人来回答。

接下来又一步步分析了各种职业的优劣势，市场各种机会，生意的，上班，等各种情况。

再推出保险工作的情况介绍。

工作自由，收入不菲，没有上限，门槛低，零风险。

再介绍乾坤人寿的优势：产品突破想象，80岁都可以投保！

保额分红，领取更多，住院医疗不分项目，新人打折比例更高。

最后说：龙城是一个非常好的地方，我代表分公司总经理室，也郑重承诺会全力支持龙城的筹建，后续经营工作。我们原本打算在龙城打广告，招聘一群人。现在有了新的想法，如果我们下周，还是在这个地方。你们去找人来，上岗一个，公司奖励200元。好不好？

大家一听，异口同声说：好啊！哗哗的掌声响起来了！

狄胜青停顿了一下，又笑着说：另外，为了鼓励大家，我们还设了一个奖项。就是本次招人最多的，我们奖励一个乾坤的银质司徽！

边说便从口袋里掏出来一个非常精致的小礼盒，打开取出来银光闪闪的乾坤司徽。

这是大家第一次看到乾坤的司徽，也是第一次看到银质司徽。都很好奇，后面的还够着脖子在使劲儿地看。

原来乾坤也有司徽啊！

只见那个司徽像一个圆圈，又不是戒指的那种圆圈。好像有两条纠缠在一起的龙，首尾相连一样。搞不懂什么意思。

狄胜青解释：天地玄黄，乾坤阴阳；有文就有武有黑也有白，有男有女有凤有凰；乾坤的LOGO是一种价值观，代表的是中国传统的太极文化，阴阳对称，方圆结合，奥妙无穷。中间是空的，代表的又是一种空杯心态，一切归零重新出发！司徽也是按照这个解读来打造的，你看这方与圆的结合，方突破了圆，圆又包裹着方。不正象征着继承传统，创新向前的公司文化吗？

大家这么一听，又是一阵哗哗的掌声！

《漂泊者》32--换手抠背

讲究的公司会有自己的标识系统，就像一个国家需要国旗国徽国歌一样。保险公司也有自己的司旗，司歌，司徽。公司统一的LOGO，标准的图形，文字，颜色，slogan。

万家的企业文化就是一个非常著名的案例，包括公司的训导，报纸，杂志，随处可见的公司各种标识。都在传递公司的DNA，见缝插针，无一例外。

乾坤人寿最早的LOGO设计很复杂，真的就像一个乾坤八卦图，很容易和韩国的太极旗混淆。后来找了一个专业机构，重新设计。化繁为简，以抽象的图形来诠释更加复杂的内涵。简洁流畅，延展的空间也大，让人容易记得住。

还有一点，于远明后来听狄胜青说的：在所有保险公司里，只有乾坤是最聪明的。因为这个司徽是空心的，同样的金质司徽，银质司徽，用料最省。别人做一个，我们可以做两个。

其实公司的名字也好，标识也好，最高级的是既抽象也具象，既通俗易懂又高雅大气。同时还应该具备比较广泛的

延展空间，利于文化的诠释与发挥。

有些公司的LOGO设计就特别有意思，比如神州人寿。

原来神州人寿的LOGO是把S和Z这两个字母组合成一艘船，下面是一颗地球的样子。神舟飞船嘛！从地球出发，进军浩大的星辰大海！

用了好多年也没什么。

后来有一年换了一个董事长，左看右看就是看这个设计不满意。非要换，怎么换呢没主意。

还是得找专业机构吧！于是花了大钱，找了一家国内顶级的设计机构，数易其稿，一个团队整了几个月。新稿终于被领导认可，新鲜出炉了！

还是用S和Z组合成一艘飞船的样子，地球也在。不同的是方向换了，地球在飞船的右上方，代表神州飞船顺利返航。

不管怎么说，好歹是体现了新领导的意志吧！

狄胜青拿出的银质司徽一下子点燃了整个会场的氛围，大家争先恐后地传看这枚代表着公司荣耀与价值的银质司徽。

于是定下下周末，举办第二期新人班。看谁能够获得殊荣！

狄胜青离开龙城的时候，随便给于远明说了两个事情。一是推荐一个组训，于远明几乎没有考虑就推荐了余永春。狄胜青也觉得可以。于远明还问：怎么乾坤公司没有组训吗？

狄胜青轻声说：一切都从头开始。我过来接的这一摊，很多地方都要人。公司现在的配备不够，我就不信自己不能带一帮人出来！

然后狄胜青又说了一个于远明始料未及的事情：哦，差点忘了告诉你。我准备找贺成来当区经理，协助你们发展。有没有什么意见？

于远明一愣：他......呀！他别的倒是没什么，就是有些贪财。

狄胜青劝慰道：每个人都不完美。他也有他的优势，先来工作。如果不适合，到时候再换就是。

你现在的重点是抓好下周的会议，人员越多越好。我这边也会派人来支持你。另外，袁小平这边我会处理。你放心吧！

就这样，狄胜青匆匆离开了龙城。

第二天，袁小平接到了一个陌生的电话。这个电话让袁小平惊讶不已，甚至有些激动。接完电话不久，他就决定提交辞职申请书了。

打电话来的是吕春颖。

说起来，袁小平很少参加分公司的培训。因为分公司的培训都是针对分支机构的优秀代表的，要么是准备晋升的绩优业务员，要么是主管，要么是各种讲师。像袁小平这种默默无闻的业务员，就没有什么机会。之所以有了一次参加分公司的培训，是因为狄胜青。

狄胜青在大会小会上宣传袁小平，树标杆，立典型，也给了袁小平参加分公司的一个培训班。

在这个班上，除了老师的授课，也请来了一位观音营业区的高手分享。

这位高手就是吕春颖。

观音区是整个万家保险江南分公司的明星营业区，业绩出众，同时又争议极大。

狄胜青离开龙城，下一站去的就是观音区。

不过没待多久就离职去了乾坤人寿。他离开万家倒不是因为观音区如何如何。在龙城的时候，他已经接到四海的电话。据说那边希望他去当一把手，后来内部讨论还是觉得太年轻了。于是，四海的人马还是从外省调过来的。

没想到，乾坤的孔丽霞打来电话，约他谈谈。

促使他离开万家的当然不是外部因素，主要还是在万家看不到希望，当外部条件具备的时候，出走就是很自然的结果了。

当然来到乾坤才知道，李云波并不喜欢自己。

因为之前孔丽霞分管银保，人事和财务；李云波分管营销，培训，工会；金灿分管团险，运营与机构。自己来到乾坤，替代的就是李云波的角色。谁会高兴？

当初离职的时候，闵家彬就踏屑他：你去同业能够挖几个人？大不了就挖几个区县的嘛？市区的一个人都挖不动！

狄胜青也是年轻气盛：那就试试看！

两人也算是赌上了！

狄胜青除了龙城，合阳，专门申请了筹建观音区。就是要挖几个市区的人！

第一个就是吕春颖。

为什么挖吕春颖？

因为业绩不错，品质也不错，问题的关键在于只是一个小主管。没几个人，在万家的价值不大。你要说不大呢？在一般业务员眼里，还是很有价值。

再加上年纪不小了，有一种职业生涯的焦虑感！

吕春颖四十多岁，久不得志，正是需要证明自己的最后时刻。

几次沟通，她就过来了。

狄胜青胜一局！

可是这下却惹恼了闵家彬，狄胜青离职应该带走的住房公积金就被卡住了。

多次询问，负责的前同事都语焉不详，找各种理由推脱。后来就明白了，领导打了招呼，她们也是没办法。

大事为先，小事就放在一边了。

了解了袁小平的心事，狄胜青没有亲自去解决，而是借助吕春颖的力量解决了。这种手法叫换手抠背！

《漂泊者》33--新人班

忙碌的时候，时间过得飞快，一周的时间很快就到来了。

最近老天爷不帮忙，下起雨来了。龙城的深秋就是这样，看起来还有点热，一旦下雨，气温瞬间就下降得蛮多。

街上的人穿衣服也乱起来。有的依然一件衣服甚至短袖，有的夸张到冬天的羽绒服都穿上了。当然会穿衣服的是一件贴身的打底衫，外面一件外套。这个季节，不穿贴身的衣服，就算你外面穿得不少，也容易感冒。

民间早有说法，二四八月乱穿衣。

又有段子说如果街上两个人擦肩而过，一个短袖抖起的，一个羽绒服裹起的，互相看一眼，彼此留下鄙视的眼神和内心的一句：龟儿宝器！

龙城人说的“宝器”意味深长，大意是：傻瓜，出洋相的人。有时候也是一种昵称。

延伸出来的意思就多了。比如歇后语：夜明珠蘸盐巴--宝得有滋有味。

比如：宝里宝气，形容傻里傻气，呆气，不合时宜。

比如：宝筛筛，宝戳戳。

这几天于远明也感冒了。鼻塞，头痛，清鼻涕长流，总也擤不干净。

他没有吃药，他相信自己的身体，更相信那种关于感冒的说法：一周左右就会自愈。

小时候，感冒了也没有吃药。那个时候的药品很少，妈妈都是让于远明早些上床睡觉，盖厚些，捂出汗来就好了。

别的没什么，就是说话有些瓮声瓮气的。

由于预定人数的增加，原来那间会议室肯定坐不下，于是协调了另外一间大的会议室。大家七手八脚布置了，左右看，觉得像一个培训班的样子了。

虽然有比较强的预期，但那天来的人数还是出乎于远明的预料。整整一屋子都坐满了，一点人数居然有四十多！万家保险一个新人班十几个人，甚至几个人都有。超过二十个已经是很少见了。大家都有些兴奋，这个开局让人兴奋！

杨小兰更是忙前忙后，不停招呼她的新人们。

狄胜青带着贺成与另外两个不认识的女人过来了。

一个年轻女子，瘦瘦的高个子，腿很长，披肩发。脸上笑意盈盈的，不时低头俯身迎合狄胜青，因为狄胜青比她矮一点。

另一个短发女子要年长些，五官像年轻时的张艾嘉，可惜皮肤有些暗淡，没有张艾嘉那个时候的光洁透亮。她穿着职业装，专业的讲师范儿，表情平淡而安详。

一旁的贺成还是那副模样，在领导面前非常谦恭，侧着身子不停附和。歪头弯腰的样子像极了王刚扮演的和珅！

狄胜青现在的状态正如所有领导一样，四周有随从，说话有人听有人附和有人给予积极回应，他举手投足间充满了自信与潇洒。本来就有型有款的，在此刻更是挥洒自如！

狄胜青看到于远明几个迎接来了，笑容满面地介绍：来来来，远明我今天给你送大部队来了。贺成不用介绍了吧？

贺成忙不迭地趋步上前伸出手来，于远明也笑了，伸出右手去握：老熟人老熟人！

狄胜青特别说：现在贺成在万家还没有办妥离职手续，所以暂时不公开。

转过头去又对贺成说：但是一些工作可以先开展了。比如职场寻找之类的。

贺成忙点头：放心，狄总。我知道怎么做。

这边狄胜青继续介绍：这位是分公司培训部专门负责新人培训的付云岚付主任。可以说是全重庆最权威的新人衔接训练专家。

边说边就把那个短发女子指给于远明。

于远明马上致以亲切与崇敬的微笑致意，付云岚也回以微笑，同时解释道：你别听狄总的，他经常拿这种包装来洗刷我。你知道人是怎么死的？就是被领导哄死的。

说完一笑，嘴角的两个酒窝显得俏皮而可爱。

狄胜青正色道：一点不开玩笑。云岚在万家就是最优秀的新人培育专家，我是专门挖她过来。很不容易的。

于远明连连点头。

狄胜青接着介绍：这一位是分公司培训部的刘玉婷老师。这次是来带新人班的，经验丰富，你也多学习吧！

于远明又转向刘玉婷微笑致意，刘玉婷一开口就是普通话：感谢狄总的信任，我也是第一次到机构来带班，希望得到大家的支持！

说完了，甜甜一笑，向于远明伸出手来。

于远明急忙去迎接，触手有些冰凉。

礼貌性地稍微一握，须臾松开，双目对视，点头致意。

嘴里说着：感谢感谢！

一切都合乎礼仪上教导的规范。

狄胜青说：这样吧，待会儿远明还是你去开始，完了我再进来。我们就在外面先聊聊。

于远明说好的好的。

眼看时间差不多了，问过几个主管，都没什么人来了。于是于远明大踏步走进会场，开始问好。

于远明以前没有带过班，上次的创说会，他只是简单主持。对于新人班该怎么操作一概不知，虽然曾经在万家上过很多次的课。什么新人班，代资考，转正晋升班都上过。但是上课和操班是完全不同的两个概念，就像做一个菜和操班酒席一样。一个是简单的单项目工作，一个是相对复杂的综合性项目工作。

所以，当于远明简单地介绍这次培训后走出来请狄胜青进去，狄胜青说：不急。你还没有分组吧？还没有班歌，班呼，选班长吧？

于远明傻了！

干巴巴地问：什么叫班呼？

因为其他几个都知道，唯独班呼不明白。

狄胜青笑了：就是需要确定一个大家一起喊的句子，这个句子要有力，要够劲儿。作为这个班的共同口号。

于远明明白了，于是又进去了。

等他把班歌，班长，分组，班呼什么的都弄好了，已经过去四十分钟了。于是又去外面请狄胜青。

狄胜青还是那副慢条斯理的样子：你还没宣布纪律吧？没有说明本次培训的作息时间吧？还有用餐，上厕所，住宿在哪里，没有说吧？还有如果学员有什么事情联系谁？要请假给谁请？都需要说清楚。

于远明又蒙了！

确实啊，这些事情看似很小，但是缺一不可啊！自己都没有做到。

于是带着有些羞愧有些忐忑的心情再次走进会场。

《漂泊者》34-熊明星

新人班办完了以后，于远明才听说杨于军和高子云还来打探过，躲在会场背后的窗户偷看。

一想到那个场景，于远明就觉得好笑。

其实最生气的不是高子云和杨于军，而是田凤英。

当然田凤英历来气大，大家私下里都在说是不是更年期提前了。总是容易火冒三丈，总是容易与人对立。四十几岁的老大姐，应该也不至于嘛！

上一次郑小兰拿一些化妆品到公司来，说是处理了。不赚大家的钱，便宜出货。田凤英一番扒拉，一样都看不上。直言：我们这种女人，啥子化妆品都不要。就这样素面朝天，走了几十年了。

郑小兰又好气又好笑：所以说田姐，虽然你事业成功，但是总还是缺点女人味呢！

田凤英立马就眉毛倒立，出言不逊了：我又不是靠姿色去展业的，要那么多女人味干什么？

一句话就把郑小兰噎死了。

这一次听到杨小兰增员了22个人，田凤英简直暴跳如雷，打电话给杨小兰：杨小兰你太气人了！在万家，喊你增员喊你增员，每次都说增不到。那为什么到了乾坤就增这么多？你快回来，把你的队伍都带回来！保证让你晋升，还不是一般主管！

杨小兰觉得好笑，又不好意思得罪她：哎呀，我也不晓得怎么现在增员得行了。可能是乾坤的基本法好嘛！

田凤英气不打一处来：基本法基本法！万家的基本法就不好吗？万家才是有实力的！别再痴迷不悟了！做保险还是要选大公司！

杨小兰嘿嘿一笑：要得，田姐。哪天等我想明白了再回来。现在我还是回不来。

马世梅被杨于军说服了，留在万家。

大家在一起聊天的时候觉得好笑：杨于军说把增员给你，可不可能嘛？他要是能够增员给你当主管，何必留你？给谁不可以？问题是增得到不？杨于军说其他公司都不好，他的舅子张昌兵还不是去四海人寿了。那他为啥不挽留呢？

人啊，都是出于自我的立场来说这些。

为你考虑，说得多动听！还不是为自己考虑！

有一次，于远明遇到向建军，邀请他也来乾坤看看。向建军说暂时不考虑，两个人就很默契地不谈这个话题了。向建军突然说：你不知道杨于军在早会上怎么说你哦！

一边说一边笑。

于远明说：他还能怎么说？不就是诋毁污蔑嘛！我要是看别人的眼色去活，根据别人的说法去选择，我就不是我了。

他怎么说是他的事，我怎么做是我的事。只要我没有违反国家法律，没有违反社会道德，也没有违反行业规定和公司的制度。我问心无愧，该做什么就做什么。

向建军说：那也是。

向建军其实也想走，下面的廖莹晋升后，自己的队伍就三五个人了，还有兼职。做起来也是三心二意，淡心无肠的。看这个样子在万家是没有什么出路了。

但是去哪儿？

四海那边齐友鹏，乾坤这边于远明，原来都是同一个职级，甚至还被自己晚来万家。现在都占据了最好的位置，自己去就得在他们下面。怎么处？

人就是这样，说起来很多道理都明白，就是做不到。比如每日三访，其实不多，但是90%的业务员都做不到。比如能上能下，其实很正常，但是90%的官员都做不到。比如接受别人先行一步，自己随后跟上，其实利益也不受影响，向建军也做不到。

在利益面前大家都算得清楚，除了利益还有面子，就没法算。那是一个大家都需要，却无法说清楚的东西。在中国社会，甚至有时候超过实际的利益。不是有那句话嘛！

死要面子活受罪。

既然有人死要面子活受罪，那就说明这个面子对某些人来说是比实际利益还要重要的东西。

短期来看第三家保险公司又不可能来龙城筹建；多年后就算来了，估计自己也早就离开保险行业了。

所以，都是一个两难的处境。

处于两难处境的还有熊明星。

熊明星嘴上不说什么，其实对于自己逼走于远明非常后悔。

现在乾坤挖人的效果与动静比四海大得多，两个部经理睡不好觉。主管们，业务员们的精力也被牵扯到那边去了。每天职场里都有人互相打听，交谈四海人寿如何，乾坤人寿如何。

一个营业单位不怕暂时的低迷或落后，只要大家心气一致，就可以逐步走出低谷，创造奇迹。

最怕的是人心惶惶，心猿意马，表里不一。

一个方案砸下去，大家不关注。

一个新产品推出来，大家不在意。

大家每天关注的却是竞争对手的一举一动，一个个津津乐道的。这样的氛围与士气怎么办？

现在余永春也提出辞职，问他到哪里，他说准备去外地。

后来才知道，是去乾坤当组训。

经过多方打听，原来在分公司区域拓展部的贺成也递交了辞职申请，听说也是去乾坤，多半是回龙城来当区经理。

想起自己把贺成撵走，熊明星也觉得后悔了。

但是这些事情谁说得清楚呢？今天于远明不去筹建，总有人去筹建新公司。余永春不去当组训，自然会有其他人去当。贺成不回来，乾坤也会找其他人当区经理。

倒霉就倒霉在自己全遇上了。

自己没想到于远明这个降了级的主管，业绩也不好的人，居然还有那么大的影响力。

把袁小平，杨小兰几个都说动了。

真不知凭什么！

想了想，熊明星拨通了贺成的电话。

贺成正在收拾自己的办公物品，突然接到熊明星的电话也很愕然。稍微迟疑了一下，还是接了。

熊明星不是一个会说话的人，特别是这种心有芥蒂重新打开心门的谈话，他也不知道怎么说。

“你好啊，贺主任。我是熊明星。”

贺成在万家是区拓部的一个主任，称呼职务说明尊重，也说明了彼此的关系不够亲密。

“熊经理啊，你好！有什么事情？”

《漂泊者》35-离职者贺成

那天的培训班结束后，贺成就赶回恭州了。

在培训班举办那几天，他没有再去老年大学。就让于远明他们办吧，自己还有更重要的事情要做。

首先，约自己的表姐，表姐夫谈。

表姐周良君，表姐夫正在商量如何走下一步。

四海那边看了看，还没决定去。

贺成来了，正好。

贺成谈完了表姐一家，回家又召集了自己的妹妹，兄弟，老婆的姐姐，一起来家里。

然后又找了多年的老朋友，精彩广告的盛老板，一起谈了几个小时。

事情谈完了才回恭州，那里有一场硬仗要打。

恭州的万家人寿江南分公司，办公室在一栋巍峨的大厦里。这栋大厦的办公楼也是万家入住江南省以来租的第三处办公室了。随着公司的发展，业主的变化，每隔几年都可能需要变一下办公场地。当然是越搬越好：面积更宽敞，装修高档，位置更靠近市中心。

现在贺成站在这栋大楼的下面，准备上去见领导之前，还需要调整一下自己的心情。

回想自己从单位出来应聘保险公司的团险部经理，风里来雨里去的，做了多少工作啊！就因为后来的长险短做被处罚了，就把自己从团险部负责人调整成业务员，让自己的徒弟当了经理。换个人早就走了，老子还不是一样装孙子留在公司！

后来找到在人民银行的同学，通过同学的关系给分公司打了招呼，才去的后援中心。在正式任命前，也是跑上跑下，忙东忙西。编制没下来，工资又低，事情又多。老子也是忍过来了。

而且，不光是同学的关系，那个庞福喜那里老子也是表示了的！狗日的胖子，吃人不吐骨头。

成立了后援中心，管理的内容和人都多。像雷文杰那种领导，精明得很，什么都瞒不过他。后来高世伟来了才是真的好日子。买什么东西，发什么福利，都是自己说了算。想起来那段时间，真是没少捞。虽然底下的人叽叽咕咕的，当面也不敢说什么。换做你们上来，不一样吗？说不定比我还捞得很！又把弟弟弄到银保去工作，给他找关系，安排最好的网点。

弟弟的事情也是操心多。耍女朋友总是不顺心，高不成低不就的。后来还不是我，给他搞定一套房子，一下子就搞定了女方。

现在的女娃儿，随便你说得再好，没得房子免谈。

工作上越来也顺，自己在后援中心的权力也大起来了。有些客户理赔，还可以敲点查勘费出来。客户大部分都傻，什么也不懂。哪里知道寿险不存在什么查勘费啊！

再后来，狄胜青来了，也是一个精明的人。我自然知道收脚，什么都请示他。相处得也愉快！

最大的一个事情就是投连扯皮也有惊无险地度过了，保监局检查的事情出了于远明被检查到篡改保监局资料，其他也差不多。大家都有违规的地方。最后是狄老大被罚了5000元，当然最后费用也是我来处理了。

还有孙博那个**崽儿跳得很，拿离职来威胁我。我直接给他签了！

看你能怎么样！

大家兄弟一场，经常喝酒打牌，你还来威胁我？

最气人的就是这个熊明星，不懂装懂，让老子难受。

每天下班后安排大家学习《唯物辩证法》，枯燥乏味，和坐牢差不多。大家怨声载道的，又不好直接给他说，所有苦水都往我身上倒。我又有什么办法嘛？

他是领导，他说了算。

最气人的这个憨包管理不行，营销不行，培训也不行，但是却很精于查账。

老子买灯泡贵了一块钱都被他抓住！真晦气！

那些私底下埋怨他的人，当面又是一副嘴脸。许秀波和白丽就像两个争宠的妃子，互相在熊明星面前争风吃醋。

熊明星把我搞走，简直是仇人！还他妈好意思给我打电话！

老婆埋怨，孩子哭泣，我还是只有收拾行囊去恭州。

一个陌生的地方，一个陌生的部门，一个陌生的环境，一切都需要去适应！

好在这个部门的负责人是一个台湾人，又远离分公司，单独租的职场，相当于是一个独立王国。分公司对于这个新的部门也没有放在心上，毕竟从来没有做过。谁知道做得好做不好？

结果经过前面的艰苦奋斗，这个不被人看好的部门越来越好。战斗力越来越强！人力越来越多，保费当然也越来越多，客户的口碑也不错。

当然，自己其实是没什么收获。

因为收获最大的是那个台湾人。当然付出最多的也是他。

不过，说到寿险营销经营还是学到了一些。

原来是做团体保险，惯于在桌子底下比手指头。个险不一样，个险更多的是把握人性，政策都是公开的，费率也是统一的，佣金也是统一的。唯一需要的是把握客户和业务员的人性。

人性两个字说起来简单，做起来太难。

因为社会的复杂，就是人的复杂，人的复杂主要就体现在人心的复杂。每个人想法都不一样，每个人都有自己的诉求，怎么去统一？怎么去求得最大公约数？（这是台湾人经常讲的）

当接到狄胜青的电话时，我还是比较惊讶。

知道他离职了，但是没想到这么快就开始筹备龙城了。

在江南省的各个地市级，区县里，龙城不算最好的。估计也是和狄胜青能够把控的队伍有关系吧？

当然是很高兴地接受了，自己可以回家，还晋升了一级，当一个真正的机构老大。

收入上不用说，肯定也提高了。明的暗的都有提升。

听狄胜青说于远明，袁小平，杨小兰几个已经开始在筹建了，初步的队伍搭建已经有些雏形了。

各方面的情况都是利于做出辞职决定的，但是还是要过最后一关，那就是亲自递交辞职报告。

最近这半年，分公司风声鹤唳，对于内勤的离职也控制得很紧。恨不得每一个人都不走，但是却无法做到。

所以，每一个人一旦辞职公开化，立马分公司就会做出强烈反应。

这场硬仗必须硬对硬！

《漂泊者》36-齐友鹏与余永春

齐友鹏这段时间感觉很不好。

本来到四海人寿还是很有希望，万家的人也过来了几个。还有一些人在观望，摇摆。过段时间，应该就可以影响更多的人。不说像神州，万家那么大，至少成长为一个正常的机构是没问题的。

当然也有烦恼，那就是四海江南分公司对龙城机构的定位。

分公司定位一个机构分为几种：1，分公司直属机构。归分公司营销部直管。2，归属于某个中支下面。3，成为某个中支所在地。

龙城很不幸，分公司把龙城划到涪州中支下面，这就麻烦了。什么事情都需要通过涪州中支，分公司的政策，资源，财务，外勤职位都是涪州中支说了算。

更关键的是涪州中支负责人胡总，是分公司领导的人，最铁的人。他们一起从隔壁省过来，可以说是铁三角。

他的第一要务肯定是建设他直接管理的涪州本部，所有资源都围绕着涪州本部进行。龙城就放到了一个相对边缘的地位。

其实龙城很尴尬，比一般的区县大，经济也比一般的区县好。却没有成为一个区域中心的外部条件。因为离主城区太近，高速路通了后到恭州也就一个小时车程，到涪州也是一个小时。

唯一能够辐射的就是贵溪了。但是贵溪离涪州也近，历史上也归涪州管制，所以也不一定就认龙城。

除了贵溪，龙城周围的就没有什么其他的小一点，穷一点的区县了。但你要说把龙城划归到恭州，也不妥当。

因为恭州本身有好几个区县，都是全省最强最富的，地理面积也大，人家根本不在乎你一个龙城。毕竟是省城所在地，全省几千万人口的红利都集中在省城呢！要不怎么说大城市才是实现梦想的地方呢？

龙城就像一个半大小子，十五六岁的青春年华。自己以为是大人了，大人们还是当他是孩子。很多时候都想就世界发出自己独特的声音，却总被大人喝止：小孩子懂什么？一边去。

现在四海龙城的处境就是这样，什么资源都不到位。问了很多次，胡总都说不要等靠要，要自力更生。

可是找人谈需要茶水钱，请人吃饭需要餐饮费，还不谈通讯费，交通费，各种资料打印也是在外面。公司就租了一个办公室，电脑没有，打印机没有，投影仪没有，音响没有。做培训的白板都没有。现在还没开业，却开始催保费！

根据保监会的规定，没开业的机构不能做保费啊！

要是被查到了，谁来背责任？

于远明也是，自己不来不说，还把周良君也带走了。

当初来四海，感觉像一个卧底。

当然也不能全怪别人，毕竟我只是给他一个主管，乾坤给的却是部经理。

部经理没有确定几个，组训也没有经验，现在据说乾坤的新人班都几十号人了，比自己后筹备，效果却好很多。

谁说不急呢？

涪州中支的胡总来过两次龙城，都是吹嘘一番，没有什么实际帮助。看来一切都得靠自己！

正在齐友鹏烦恼的时候，余永春做出了一个重要决定。

离开万家去乾坤。

实话说在万家学到了很多，却无法转正，让余永春万念俱灰。和郑潇的婚外恋虽然刺激，却也在公司内受到诸多的掣肘。

现在好了，离职去乾坤。狄胜青也是一个很专业很好的领导，于远明一帮人也熟悉，相信合作得好。

决定之后，只给郑潇说了原委。

郑潇表示理解和支持，她是很喜欢余永春的，也看好他。觉得在万家屈才了。

现在有机会当然可以选择。

其他人余永春一个都没说，给公司提交申请的时候，说的理由是想去外地发展。

没什么阻拦。熊明星对自己也不太感冒，许秀波巴不得自己走，白丽也没太深的交情。只有那个何继宇鬼戳戳地悄悄问：你去哪点？四海还是乾坤？

余永春守口如瓶：没有没有。我有个同学在外地，现在发财了，企业做大了，喊我过去帮他。

余永春这句话半真半假。

他确实有个同学在恭州发财了，做电子行业的。从原来的小工厂，搞成集团了。资产怎么也是上亿吧，算是龙城出去的成功人士之一。

但是此人并没有喊他去干什么。这后半句就是假的。

所以说一个人撒谎的最高水平是真假混杂，有的细节非常逼真，却在大方向上撒谎。有的是大方向是真的，细节也是真的，却在关键的环节上偷梁换柱。这种谎言，让你防不胜防啊！

何继宇并不完全相信，但也不深究：哎呀，那好得很啊！比我们守着这死工资好多了。你发财了，也不要忘了我们哦！

一边说，一边用他的兰花指戳了一下余永春。

余永春当然是打哈哈：发什么财，那是我同学发财。我就是一个打工的。不过大家不是同事了，还是朋友。

离开了万家，余永春就去乾坤报道，他以为马上就上班了。没想到狄胜青却安排他去参加组训培训班！

什么？

我不是做了几年的组训吗？还需要参加什么组训培训班？

狄胜青用不容置疑的语气轻声说：去参加吧，用心参与，会有收获的。这次分公司也只有两个名额，你是其中之一。还有一个涪州中支的王英俊，你们会合后就认识了。

余永春又回了一趟龙城，和郑潇见面，说了这些前前后后的事情。两人即将分开半个月，说到动情时，郑潇又哭了。

余永春拥抱着她，深深地吻下去。

郑潇流着眼泪也回吻他，两人越吻越深情，越来越有一种迫不及待的那种相互渗透永不分开的渴望。

随着呼吸的加重，两人互相抚摸，郑潇忍不住开始呻吟了起来。笑中带泪中开始脱衣服，最终来了一场疾风暴雨般的临别一战。

《漂泊者》37-误导专家贾兴德

熊明星接到分公司的调令后，在椅子上坐了一个多小时没有动。

回想自己来龙城这段时间，真是挫折一个接一个。

他是一个内向的人，也是一个充满激情和想法的人，更是一个自信的人。

可是这接连的新公司筹备，不断挖人，着实让自己头痛。

唉，现在离开也好。

这个乱成一团的局面，自己也着实烦透了。

低声下气给贺成打电话，得到的也是敷衍和冷淡。

想起就来气！

听说来接替自己这小子不是什么好鸟。

在分公司有误导专家的称号。

现在的万家也真是，什么人都在用！不怪外面的人说三道四！

一个误导专家会带出一群什么样的下属和业务员？

这样的人居然还很受领导赏识，来接替自己了！

唉，不管了。从此龙城与自己就没关系了。

叹了一声气，他站起来，给自己泡了一杯中药养生茶。

多年后，贾兴德已经离开江南省，奔赴一个中部省份担任万家人寿当地的一把手。他是否还记得2003年底的关键一役呢？

贾兴德出身于一个普通的工人家庭，父亲是一个国营工厂的技术工，母亲是一个营业员。

从小贾兴德就是一个优等生，凭借自己的成绩考上了知名学府，在校招的时候选择了万家人寿这家优秀的企业！

国际化的眼光与卓越的成绩，蓬勃向上的朝气与良好的发展空间，都是他愿意放弃其他待遇更加优渥的企业选择万家的原因。

来到万家，参加完组训培训，下放到恭州一个营业区当组训。

他算是开了眼界：原来保险是这么卖的！

天资聪颖的他对于保险行业的各种理解每天都在突飞猛进，如饥似渴地学习让他对于保险行业的各种情况比同期的组训深入得多。

他去的那个营业区地处城市边缘，原本是一家很平庸的机构。不但比不上观音区，甚至很多像龙城一样的区县机构也比它做得好。

一个营业单位做得好不好有多方面的原因。

比如当地的经济发展大环境，通俗地说就是老百姓有没有钱。富裕的地区，比如北上广深，自然会诞生更多的大保单。老少边穷连基本的温饱都还没解决，又能够拿出多少钱来买保险呢？

这是一种极端的比喻。实际上更多的是处于中间地带的地区，也有经济的差距。

当地人口也非常重要。人多的地方增员也好，做单也好，比例一样的情况下，绝对数量也肯定多些。

其次，当地内勤的经营能力。包括整体的业务推动，人力发展，产品推广，品牌建设，公共关系经营等多方面。

最后，体现在最表层的就是营销队伍的作战能力。

前面一个是外部环境，所谓客观。

后面两个是内部因素，所谓主观。

其中内勤的作用最重要，因为外勤是内勤招聘的，是内勤管理的，也是内勤组织的。

外勤是呈现结果的载体，起作用的却是内勤。

贾兴德去的这个地方，人口不少，经济不错；虽然处于恭州的边缘，但是学校众多，商业发达，是传统的经济强区。

不过负责人做得并不好，在每月的业绩排名中，长期处于中下游的地带。

贾兴德来了以后，一开始并没有什么动作。

一直到半年以后，他开始崭露头角。

说起来，也是一个机会。因为那是2001年，万家上了一款革命性的新产品。寿险的董事长在上海亲自敲锣开卖，非常期待这款产品能够给万家带来跨越式的发展动力！

贾兴德也非常兴奋，在公司学习，在家里研究。

经过他数学专业的研究，终于，开启了一个新的产品销售模型。

原来的产品销售逻辑是：客户花了多少钱，获得了多少利益，有哪些保障，最终是得到什么。

这种销售逻辑的好处非常简单，但是也具有吸引度不大，客户不容易接受。

因为客户老是会拿保险产品与银行产品来比较。

几十年下来收益高，他说不如银行方便。银行可是随存随取啊！保险能做到吗？肯定不行啊！

保险也有几年一返还的，他说收益低了，不如银行划算。

你说身价（保障），他说那是万一，而且需要付出健康或生命的代价，没谁想。

这么算来算去，没几个人买保险了。

拿怎么办？

拿风险吓客户，什么疾病，意外，老无所依等等；让客户提前预习不买保险可能遇到的惨状，窘迫与困境。这叫噩梦式销售。

另外一种，拿爱心，责任，利益吸引客户，用触手可及的利益，画面感的语言，充满支持的眼神，预演未来，让他提前预习买了保险后的好处。这叫美梦式销售。

不管是噩梦式还是美梦式，对业务员的技能要求都挺高。

你想啊，描绘美梦当然需要能力，什么未来的金色晚年不是一句话。你得描绘银色的沙滩，飞翔的海鸥，椰林，夕阳洒满沙滩的醉人金色吧？什么有钱养老不看子女眼色，你得描绘爷爷奶奶大方给孙子压岁钱的场景吧？什么生病不靠别人，靠保险。你得会设想几种不同的情况吧？

描绘噩梦更难，时机把握难。你得察言观色，看什么时候说。用语准确难，别把描绘普遍现象说成一种对客户的诅咒了。还有一难，举例难。

你举的例子，不能用什么你你你，而要用假如有一个人。客户是敏感的，不能接受你的恶意诅咒。

这个度怎么把握？

考技术！抠脑壳！够得学！

对于那些年纪大，记性差，文化不高的大多数业务员来说，都是难题！

真的要能够把这些知识，技能都学会了再卖保险，80%的业务员都只能被淘汰。

相对来说，年轻好学的，大学生，具备这样的资质。学得快，记得牢，领会得快，还能举一反三。

但是问题又来了，他们没客户啊！

刚刚走出学校，年纪轻轻的，俗话说嘴上无毛办事不牢。有几个客户信任这些初出茅庐的年轻人呢？

所以，传统的销售模式有着巨大的天然矛盾，这种矛盾是理想与现实的矛盾。是保险公司不愿意逐步培养，而一心只想拿人脉换保费急功近利思维的必然结果。

《漂泊者》38--一将功成万骨枯

保险公司每月都要进行一个月度会议，叫月度经营管理会。大家笑称月经会。

月度经营会的内容每个月都差不多，举行的时间都在月底。工作内容也雷同：盘点本月，部署下月。

再具体点就是数据分析，奖优罚劣，什么对抗赛结果兑现，什么方案宣导，什么新产品上市，什么人事变更，甚至还有团险，运营的也蹭着套开。免得再一次聚集大家很麻烦，特别是区县的来一次恭州很不方便。

具体到数据分析可就细了，有总体保费达成，达成率排名，绝对量排名。预收多少，承保多少，看承保率。还有撤件的，退保的。又是一个数据。

还有件数，通过件数看出活动量管理的痕迹，看出业务员的拜访情况甚至准客户的储备情况。

总保费除以件数又得出件均保费，件均保费低的可能是客户选择的问题，可能是业务员销售习惯的问题，也可能是产品组合的问题，还可能是准客户筛选的问题。

还有开单率，那么多业务员总有些不开单的。为什么不开？

资源枯竭？不出勤？没信心？遭受打击却没有得到及时的处理？心情不好还是技能不行？

考核指标，哪些晋升，哪些预警，哪些降级。

还有培训数据，涉及到创说会举办场次，人数，报名代资考，参训率，参考率，通过率；岗前培训率，转正率，衔接培训，主管养成，主管研修，部经理养成......

每一次会议，几十个数据轮番轰炸，让这些机构负责人头晕脑胀。

当你头晕脑胀到一塌糊涂的时候，团险和运营还要来讲一讲团险的事情，合规的事情，理赔率的问题，错单的问题，问题件的问题，新契约风险的问题，长险短出的问题，续期的问题，而续期又分为13个月，25个月和37个月考核......

所以说，在外界看来保险公司的内勤坐在办公室养尊处优，风吹不到，雨淋不到，太阳晒不到，好像是旱涝保收的铁饭碗。其中的辛苦，压力，心酸甚至痛苦与屈辱只有做过的人才懂得。

还莫说保险公司普遍的用人观：把女人当男人用，把男人当牲口用。

当新产品上市后，贾兴德所在营业区的业绩在某一次分析会上突然被领导发现，变化喜人。

首先是开单率很高，其次是新产品占比很高，由于新产品都是6000起，所以件均保费又很高。人均保费和收入肯定不用说了。

于是，贾兴德的销售模式成功地引起了大家的兴趣。

后来，这一套销售模式开始在全分公司推广，由此拉开了投连险的大面积热销。

但是，于远明不以为然！

觉得这种销售模式太激进，忽悠的成分太高，假定的都是乐观的好情况。

所以，但别人以这种模式卖出很多保单的时候，他还是不为所动。

当然，他也没有料到有一天这个始作俑者贾兴德会来到龙城，成为龙城的新机构负责人。

贾兴德的这套销售模式说起来很简单，就是用积极的预期设计出客户连续交了6000元后，每年在账户里取出钱来交保费，从而利滚利，钱滚钱，持续到20年期满领一大笔钱！

谁不想只交18000，领取十几万呢？

这种讲法是深谙人性，拿赤裸裸的利益吸引客户。

还谈什么责任与爱心呢？不需要！

还需要什么技术呢？也不需要！

贾兴德设计了一个模型，大家直接往上面套，然后告诉客户就可以了。

业务员当然如获至宝：投连投连，只交三年。就是这么出来的。

贾兴德一战成名，从此在分公司就被视为重点培养对象。

可是很快，第二年就发生了911事件。国际资本市场一片惨淡，中国也不例外。市场一变，万家包装出来的几大投资专家都折戟沉沙了！

不巧的是又被媒体关注。几篇连续报道下来，客户炸窝了。纷纷到万家讨说法。一个地方又一个出事，那个时候万家这方面的经验也不足，危机公关的能力差，继而引发了席卷全国的风暴。

在全国高峰会上，一贯强势勇猛的万家董事长也泪洒当场。坦率直言：看似少部分业务员的误导，其实还是公司管理层的乐观冒进，销售部门的销售策略的激进导致。痛定思痛，一定吸取教训，把客户的利益放在第一位。

当然回过头来看，中国的资本市场本身就是初级的，客户更是不成熟。

赚再多的钱，他都觉得合理。一旦亏损哪怕一分钱，他也接受不了。

这个产品的特性本来就需要具备一定风险承受能力的客户，却大面积地推向全部人群。

这个产品本来就需要具备销售技能与产品基础知识的人去卖，公司为了业绩也是全面放开。导致很多新人傻傻地卖，傻傻地数钱。公司还大力宣传，势必激发更大的泡沫。

而在整个过程中，贾兴德起了推波助澜的作用。

事后，他也不后悔。

曾经还做过一个分享，题目叫《一场游戏一场梦》。

他的意思还是因缘巧合之下导致的崩塌。其实不要因此对万家失去信心，公司的产品还是很好。

于远明一声冷笑：你当然屁事没有哦！但是那些被倒扣佣金的业务员找谁说理去？

部经理，主管，内勤的奖金都是建立在业务员的业绩之上。出了问题，就只扣业务员的佣金，请问那些推动误导，主导误导的人，谁承担责任了？

一个都没有！

只有寿险的董事长被拿下，调到万家集团任副总裁。

算是对市场的一个交代！

可是更多的管理者还不是照常工作，所以说一将功成万骨枯。

贾兴德因为脑子灵活，深受领导赏识。

这一次临危受命到龙城，也是领导实在是看不下去了。这个熊明星把龙城搞得乌烟瘴气，一塌糊涂！再不换人，估计就瘫了！

所以，贾兴德获得了一次职级的关键一跃！

从组训晋升到机构负责人了！这是他职业生涯的重大突破！

《漂泊者》39--万能万能

保险公司的组织结构是典型的金字塔型。

不是说外勤队伍（代理人），而是说内勤管理体系。

总部的董事会高高在上，董事长当然就是执掌权柄的第一人。

下面是各个专业部门。

如果是集团公司，在各个专业子公司上面还会有集团这个婆婆。

和各个部门对接的就是分散在全国各地的分支机构了。

首先是省级分公司，开始以省城的名字命名，如兰州分公司，福州分公司。后来以所在的省，自治区，直辖市命名。如广西分公司而不是南宁分公司，四川分公司而不是CD分公司。

省以下就是地级市中心支公司，中支以下就是区县支公司，部分往下还有乡镇的营销服务部。

人员也是按照这个体系来安排，分公司班子下面是各职能部门。和部门平级的是中支，中支以下是支公司，中支的部门和支公司平级。

其实说起来很复杂但一句话就很容易理解。就是这个体系和我们国家的政府体系模式是一样的。

组训是什么岗位呢？

是支公司的副手，负责组织，培训，营销推动等一切事情。当然一切都是在支公司经理的管辖之下，由支公司经理，分公司培训部，营销部三重领导。

组训最直接的梦想就是当支公司经理，机构负责人。

但是在100个组训里，能够最终坚持下来当机构负责人的不到20%。大部分都被淘汰了，或者自己离开了。

当了机构负责人，还要看机构大小，小的想换大的，大的四级机构想升到中支独当一面。或者到分公司当一个部门负责人。

层层晋升，层层淘汰，催白了多少人的头发，催深了多少人的皱纹。又让多少人弯下了腰，低下了头，甚至双手奉上了膝盖，主动脱下了裤子。

这是一条注定没有尽头的不归路！

这是一条拥挤到必须互相倾轧，残酷到没有朋友，激烈到少有干净的白骨路！

贾兴德能够脱颖而出肯定是依靠自己的能力，这种能力争议很大。但是在领导看来，只要能够带来保费，解决当下的问题，就是一种最直接的能力体现。

因为领导也不知道自己能干多久。先解决当下的问题再说。

长远的战略目标，基础的管理动作，诚信建设，谁都知道重要。但是那是不立马致命的，而完不成任务，就可能立马下课走人！所以，嘴上还是要喊一喊，什么公司文化呀，什么战略目标啊，什么基础不牢地动山摇啊，什么谋长远，用贤人，做百年老店啊！开会也要学学保监会的文件，保监局的文件，每年的客户服务节也要做做样子。但是真正涉及到自家前途的还是一法两能。

一法：就是领导对你的看法。这里的领导既有公司的领导，也有当地保监局的领导。哪一个都得罪不起，公司的领导可以让你上课，保监局领导可以让你下课。都是掌握生死命门的菩萨！阿弥陀佛！

两能是：能摆平队伍，能完成任务。

队伍摆不平，七拱八翘的，怎么做事？如何体现你的驾驭能力？

任务完不成，总是拖后腿，怎么交代？如何体现你的价值存在？

至于如何摆平，如何完成，那是另一个话题。

贾兴德在组训迈向机构负责人的这个环节成功了，就开始了成功的第一步。

有时候你不得不相信命运，就在贾兴德来到龙城的时候，万家推出了一个新产品。

而推新产品可是贾兴德的拿手好戏！

就像中国足球唯一一次打进世界杯，就是因为这次世界杯是在亚洲举办，韩国和日本共同举办，减少了两个竞争强敌。中国又请了一个正确的教练，所以才有了世界杯之旅。虽然一球未进，一份未得，还是算零的突破！

这个新产品叫万能保险。是万家在沉寂很久后思考良久推出的一款投资型兼具保障功能的产品。

对，2001年的时候海洋保险就曾经推过，没什么效果不说，还出了个纰漏。在报上公布结算利率的时候出错了，给人印象很不好！

现在万家推出的万能又是什么样的产品呢？

万能保险其实是一个俗称，并不是说保险产品是万能的。哪有“万能”的产品？

万能保险是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。万能保险除了同传统寿险一样给予保护生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司为投保人建立的投资帐户内资金的投资活动，将保单的价值与保险公司独立运作的投保人投资帐户资金的业绩联系起来。

因为保额可以调整，又称为变额保险。

其实缴费期限也可以灵活调整，账户里的价值也可以灵活支取。这些都是他深受欢迎的地方！

但是和投连一样，这也是一个比较复杂的产品，搞不好大多数的业务员也搞不懂。怎么卖？

和投连不一样的是万能的投资账户是有回报保证的，而投连是没有的。当然需要特别注意的是保证的投资回报率不是所有投入的保费，而是指扣除了保障成本与管理费后的账户纯价值。

同时，万能险的费用扣除也很透明，这有利于客户自己选择。

传统报险的所有费用都合在一起，由精算师根据年龄，性别，缴费期限，领取额，保额等因素来计算，然后形成一张费率表。别说客户不清楚，业务员也不清楚。

这个产品一推出，就遭遇了大部分人的冷遇。

一朝被蛇咬十年怕井绳。

投连风波，糟糕的经历，甚至凶险还停留在大多数人的脑海，甚至成为一些人的梦魇！

但是总部为什么又一定要推这个万能呢？

很简单，中国保险业需要这个产品。

产品不仅仅是进攻市场的武器，也不仅仅是代理人换来收入的载体。产品也不仅仅是体现公司价值的抓手，产品从某种意义上说，是一个聚集了众多要素的关键点。

这一切要从万家的使命说起！

《漂泊者》40--产品使命

保险产品，对于保险公司来说太重要了。

对于万家来说更是如此。

当年万家人寿初初开业，面对强大的神州人寿试图撕开一条口子，抢占市场的制高点。久无良方，导致在竞争中一直被动挨打。虽然自我的期许不是一天两天就超越对方，但是如果不能在某一点上超越，何谈整体超越？

当时的神州人寿其实也难，靠的是国家背书，市场原始，客户觉得新鲜，业务员有意无意地误导，卖出去很多保单。

真正打动客户的心，引发市场热潮的产品同样没有。

当然万家也一样。

都是那些终身寿险，死了，残疾了才赔钱的。有多少人乐意购买？

不管好高的赔付额度，自己用不到，都是老婆孩子用，还有什么意义？

所以说，这是反人性的一个行业，原因就在这里。

这种状况直到万家推出一款革命性的产品才得到解决，那就是万家少儿险。

万家少儿险设计得非常巧妙，第一是费率360元一份。好讲，一块钱一天。

其次是领取有意义：大学教育金，婚嫁金，养老金。

谁都希望自己的孩子能够领取这些钱，大部分自己也看得到，这就是现实的利益。切合了人性的需要。

最后是给孩子买，比给自己买更符合客户的心理。

这个产品一经推出就大受好评，市场反响热烈，引发了整个保险市场的第一次热卖！

不是靠方案，那个时候没方案。

不是靠炒作，那个时代没有炒作一词。

不是靠广告，那个时候谁都不打广告。

不是靠忽悠，清清楚楚的利益，不需要忽悠！

那么当客户接受了这个产品会发生哪些积极的作用呢？

一，市场打开了，很多人成了万家的客户。其他的产品是不是有了销售的机会？

二，业务员卖出去了产品，也就有了收入，留下来的几率就大。

三，业务员卖得多，收入高，业绩好，整体晋升的就多。

四，产品好卖，钱好挣，增员也顺利。反过来是一样的，工作不好做，说破大天也没人来。

一个好产品就是这样改变了公司，甚至市场的格局。

当然这只是最原始的解读。

到后来，产品又被赋予了更多内涵，比如内涵价值，规模效应，品牌效应。

在一个公司需要规模的时候，需要份额的时候，需要完成任务的时候，总部会推出某个产品。背后的原因也许是总裁给董事会的一个交代，也许是投资渠道需要一笔资金，也许是董事长需要在年底排名的时候保住阵地或者再上一位。

在某个时候需要打开某个渠道，需要蹭热点，需要赢得社会的利好评价的时候，或许就会推出一个在业务员看来毫无用处的产品。

产品的作用，就是实现公司各种目标的一个综合载体。

万家一直处于第二的地位，换谁也想超越神州啊！谁不愿意登顶做第一呢？

但是怎么做才能超越？

无外乎得益于两点的突破：1，人力的突破。2，保费的突破。

人力的突破需要更多的网点布局，需要组织结构优化，需要大力增员，强化培训与留存，需要培养更多的主管，部经理。这是一个系统工程。

保费的突破和第一个人力的突破紧密相关，但又不绝对。因为200人的保费不一定就低于300人的保费。要看产能的大小。

产能的大小与经营管理水平有关系，涉及到活动率，活动量，件均保费，绩优占比。

一般来说保费=活动人力x人均保费。

人均保费=总体保费÷活动人力

影响人均保费的因素：活动量与产品结构。

活动量是经营管理与队伍的双向作用结果，公司能够把控的是产品结构。

甚至产品的优化，就决定了保费。

这是万家为什么要推出万能保险的内在逻辑。因为一般的产品一千两千的保费不等，三五千的比较少，组合起来也特别麻烦。万能不一样，每份都是6000元，一下子就拉高了件均保费。

同时，社会也发生了很大的变化，整体的消费水平正在上升。

很多客户已经具备了一年交个万儿八千保费的能力，市场上却没有相匹配的产品来呼应。

原来觉得手机很贵，只有富豪才能用。现在也普及了。

原来觉得一个月2000元的收入都是高工资，现在3000元也很普遍了。

房价也是最普遍的晴雨表。龙城原来的房价都是四五百一平米的，桃花镇更低三百左右。所以，当龙城第一个封闭式小区龙凤花园标出888的均价时，很多人都没想到。

但是一旦现场参观了房型，小区模型又被吸引了。

当然，对于万家来说，推动万能的销售还是有些担心。毕竟投连出了事情，大家都心有余悸。

但是从产品形态来看，万能与投连还是不同。

第一是投资有保底。

第二是缴费可以缓交。

第三保障不但有而且保额可以调整。

第四舆论环境也不一样。

自从上次出事后，公司在整体舆论环境方面投入了巨资。

不但专门从台湾聘请了一位资深的品牌总监，而且还和各家重要的媒体达成了某种利益联结。上次那种事情不会再出现了。

第五，最最重要的，万能虽然件均高，但是最多也就6000元。不会像投连那样可以做成几万，几十万的大单。那种大单看似可以增加保费，一旦出现销售误导，就会出现很大的纠纷。6000元说到底，也就是只有6000元。

同时，万家高层制定了针对神州的“定点超越”的战略。

就是一些有条件的分支机构，差距不大的情况下，总部给予支持，重点关注。定点超越神州。

不图全国一下子全部超越，只图一个一个地定点超越。一旦优势扩大，逐步超越就会成为现实。

这个战略在后面的几年确实形成了优势，但是所谓道高一尺魔高一丈。当万家辛辛苦苦地依靠万能形成了新的优势，从数据上已经快要超越神州的时候，中国保监会推出了一种新的保费计算方法。2011年，随着新会计准则的全面实施，保险投资市场格局在酝酿又一变化。新会计准则及《2号解释》，对旧会计准则进行了较大的调整，保费收入的新认定标准给保险行业带来了业务结构变动和市场份额变化。

新会计准则第五条规定，保险人可能既承担了保险风险，又承担了其他风险，如分红保险合同、万能保险合同、投资连结保险合同等。对于此类合同，保险风险部分和其他风险部分能够区分，并且能够单独计量的，可以进行分拆。

“新会计准则对万能险、投连险认定保费收入比较严格，对分红险认定保费相对宽松，”某保险业人士介绍，“前两者将很难计入总保费，而分红险则无碍。”

新会计准则下，那些长期重点发展传统型和分红型产品的公司因此受益。

有一种说法，你跑多快取决于你的速度，算不算成绩却取决于裁判。当你全力备战对抗风速，提高起跑速度，提高平衡与爆发力的时候。你的竞争对手也许只需要搞定裁判就可以了。

《漂泊者》41-买房子

第二期新人班办完了，于远明几个人乘胜追击开始第三期的筹备。

这一次不巧，老年大学那边要举办什么活动，场地得另外找。

东寻西找下终于落实到一处，场地还可以，就是吃饭住宿远了一些。

这一次由分公司刘玉婷来操班，于远明也上了几节课。

刘玉婷是北方人，在恭州多年，虽然外表一般但说普通话挺好听的。

于远明上次见到狄胜青和她说话用的江南方言，她也听得懂。于远明有些不明白，心想狄胜青普通话说得也挺好啊，为啥不说？

由于有人操班，于远明多了点时间去干自己的事情。

这个事情也非常紧急而重要。

需要去民政局办单身证明。当于远明拿着一个贴有自己头像的未婚证明走出民政局的时候，他突然觉得很好笑！

都说有结婚证明，离婚证明。原来自己和别人开玩笑说自己是处男，没想到真的有未婚证明。

办这些手续的原因只有一个，就是买房子。

于家在桃花镇的房子当然可以住，只不过不舒服。老式的民居，设施也不行，更不用说周围的环境也差。门外就是一条常年尘土飞扬的大马路，噪音也多。

于远明一天在外面奔波，自己还没想这些事情。弟弟于志明却多了个心眼。

在一次跑业务的过程中，于志明得知有一个小区的尾盘清盘。于是打听了一下，只要720元一平米。房间也大，四室两厅，一厨两卫。于是赶紧回来和于洪生商量，又打电话给于远明。一家人商量后，决定每个人拿出一点钱来共同交首付，名字就写于远明的名字，于远明每个月付按揭。一家人都搬过去居住，正好。

这个看似完美的计划让老两口高兴不已，终于可以搬到城里居住了。做饭，洗澡什么的也方便。

多年以后，杨凤翔还在说：我们硬是越搬越好啊！

她说的是从农村搬到乡镇，从乡镇搬到县城。

于志明回她：那不越搬越好，难道越搬越差啊？

这套房子所在的地方曾经非常重要，现在随着城市化的发展已经发生了变化。这也是这个小区多年后还有尾盘的原因。

龙城最早的学堂就在小区的外面，名叫方庄学堂。成立于清朝末年，那个时候只有几间木质建筑。现在都保留着，算是一个文物。

后来成为龙城中学的所在地，也是龙城最好的中学。

龙城新的主政者来了以后，调动了多处的资源打造这座已经因为国企大厂破产倒闭而陷入困境的城市。

一方面引进众多的化工企业，承接了恭州不愿意要的外迁企业。当然也就继续承受污染带来的自然环境破坏。

一方面大力引进各地的房地产开发商开发桃花镇。

很多人还在犹豫的时候，一个来自东南的开发商盘下几百亩荒地开始建设一个新的楼盘，名字倒是很好听：桃花源。

很多人还在怀疑这么大的体量能不能卖出去的时候，政府一纸命令，龙城中学搬迁，搬迁的新地址就是桃花源的隔壁。那里政府已经准备好了一切的条件。包括教师的住宿都安排好了。

桃花源的销售瞬间就火爆起来！

事后多年有人分析，那个来自东南的开发商掐政策如此之准，别无他因。只因为和龙城的主政者曾经在东南有交集而已。

那么搬迁以后的校舍也没空着，租给了一家职业学校。

包括那栋由香港富豪邵逸夫先生捐建的“逸夫楼”。

办完所有的手续，于远明也就到新房去看了一次。整体的格局还行，就是楼层比较矮，二层。还有外面有一条公路，不是特别热闹，但也有些噪音。

客厅很大，四个卧室方正，没有装修，看起来不太大，实际上是因为水泥地和沙灰墙比较吸光。

还有一个缺点，这个小区，包括隔壁的学校，都处于城市边缘的一个山崖下。山崖当然已经被修成了一长溜儿的石梯坎，石梯坎旁边是原来的垃圾场，现在也修成了草坪绿地。里面有几棵树，一些灌木丛，偶尔还看得到几张从上面扔下来的纸屑，矿泉水瓶和利乐包。

每天从这个石梯坎上下，是比较费力的。

当然如果是在上面，价格肯定又不一样了，至少是上千。

所以一分钱一分货吧！

买了房子算是办了一件大事，只是这大事没有什么喜悦。装修还是一个问题呢！

此时的于远明想不到这么多，先放一下。把乾坤筹建的事情忙完了来。

等到第四期新人班开始办了，贺成那边才过来。

贺成先请于远明和袁小平，杨小兰，苏立勇，袁晓雯几个一起吃饭。非常客气，说话也很得体。大家叙旧，摆一些筹建的冲突，矛盾，彼此的故事。贺成对大家表示慰问，鼓励。相信大家能够做出更好的成绩！同时也说了他去万家分公司舌战群儒，和那边的各色人等战斗了半天，终于还是办妥了离职手续。万家现在也无赖，什么招数都来。有人威胁恐吓，有人打圆场，有人讲感情拉家常，有人许诺，有人激将法，有人说狠话。

最后，大家脸红扑扑的，酒喝得醉醺醺的，第一次感受到了惬意和温暖。

原来整个神经都紧绷着，要战斗，要对抗，要奋斗，要与时间赛跑，要说服自己再说服别人，要经得起打击，要不怕诋毁，要冷静，沉着应对，要化敌为友，要理解别人的犹豫徘徊，要理解别人的说话不算话。

总之，筹建就是这样的战斗。

在战斗中经历风雨，也在战斗中成长！

但是无论是什么样的战士，都需要休息啊！都需要放松啊！都需要有一点时间松下盔甲，脱下头盔，解下佩剑，脱掉军靴，甚至把自己全部脱光，到一个热气腾腾的大池子里泡一个舒坦得不得了的澡！

浑身的泥淖洗干净了，身体轻盈了，神经也柔软了，再拥一床松软蓬松的大被子沉沉地睡一觉。

那才是美啊！

休整好以后，再战江湖！精神焕发，扬眉剑出鞘！

不然长期的亢奋与紧张会让人疯掉的！

《漂泊者》42-孔丽霞

贺成找好了一个地方作为乾坤的职场。

职场这个事情很重要，需要综合考虑几个方面，面积，租赁成本，产权，消防，装修成本，位置。还有广告牌的位置。

找来找去，终于找到一个地方，就在龙城商贸城对面。不算很中心，但是也可以。多方面考虑，能够满足总公司的需求。

总公司也挺有意思的，给营业区还有分类。不同的分类也有不同的标准；

营业区分为市区营业区，郊县营业区，远程郊县营业区，重点郊县营业区。

不同的定位或上报的种类，总部给予机构的职场面积，租赁成本，装修成本，都不一样。

当然在装修上，自己也做了很好的安排。

很快，总部通过的邮件就下来了，于是开始进场装修。

这一个原来的商场用地，楼下是商铺，楼上的住家的住宅。一溜儿的大梯子下来到街边，也算是很方便了。

广告牌可以安装在靠近主公路的一边，也很醒目。

靠近主公路那边的窗玻璃上还可以贴一些广告，虽然看到的人不多。

里面的空间也大，原来有地板砖，吊顶等基础装修，节省了一大笔钱。

从大梯子走上来，卷闸门对面就拿来做柜面。

柜面太重要了，背景墙一定要大气！别人说乾坤是小公司，你就不能小家子气，必须在气势上要显得大气。

装修的在忙碌，于远明接到通知，带领主管去分公司开会。

于是一行人急急忙忙地赶往恭州。

在江南省恭州市，乾坤人寿分公司一片忙碌。

临近年末，分公司营销任务还没有达成，从上到下都是压力巨大。

狄胜青才来不久，忙着理顺内部关系，招募新的人员，调整一些老的人员岗位。筹建新的机构。打板子也打不到他身上。

孔丽霞分管银保，不但任务完成得非常漂亮，而且结余了六百万的费用。

团险虽然比重不大，但也完成任务。

唯一担心的就是个人营销渠道，分管的领导就是李云波。

李云波郁闷，因为原来的队伍七零八落的。现在新来的狄胜青摆明了就是来接替自己的，还有什么心思去努力？

但是又必须承担责任，完不成任务不但年终奖会没有，这个副总的职位也很难讲。

本来孔丽霞之前和他已经谈好，狄胜青来了，经过几个月的交接，他就退出。

因为他也不是江南省的人，回到自己的家乡工作才是最好的结果。

长期外派，老婆孩子都有意见。

孔丽霞也要回去结婚了，自己和她的那种关系，也就是一个短期的搭伙而已。

是不可能有什么结果的。

但是现在看，如果完不成任务回去，总部那边不好交代。

孔丽霞这个女人也真厉害，不但自己开拓渠道，用一杯一杯的白酒公开银行的大门。对自己也虎得下脸。

很多女人睡过后就变得不一样了，孔丽霞还是依然那样霸气十足。

床上一个样，办公室一个样，不由得不佩服，为什么她能够成功？

对于狄胜青，李云波很不舒服。

小个子，貌不惊人，也没什么高学历。只是因为是当地人，经营多年有人脉罢了，有什么不得了的呀？

听说他来了以后很快进入角色，带了几个人过来，快速地递交了筹建几个新机构的申请。每天马不停蹄，四处奔跑，不要命的样子很能感染人。

李云波轻蔑地一笑：哼！不就是想证明自己吗？

公司很多内勤对狄胜青印象不错。有的原来也是万家的，都是熟人，彼此认识。也有的第一次见到狄胜青觉得很神秘。

记得他第一次公开到乾坤上班，孔丽霞很会做人，要求大家在大门口迎接，而且公司的水牌上写着“热烈欢迎狄胜青总监加盟乾坤人寿！”！事先安排，狄胜青一出电梯门，大家就热烈鼓掌欢迎。

为了那次欢迎，要求所有人必须穿职业装，办公室，工位打扫干净。

当狄胜青跨出电梯，眼睛看到门口的布置与亭亭玉立的迎接者的时候，脸庞上瞬间露出亲切的笑容。很多年轻的女孩子惊呼：这么年轻啊！

是的，2003年的狄胜青还不到三十岁。

少年老成，青春洋溢。

在一般的印象中，一个领导，分公司班子成员，怎么说也是四十几岁。由于岁月的磨砺或者时间的摧残，甚至刻意的稳重，又会比一般人看起来老成持重一些。

像狄胜青这么年轻的干部确实少见，难怪不认识的女孩子们惊讶！

当然，也有人不以为然。

这个人是原来的培训部经理邱华强。

邱华强是认识狄胜青的，何止认识，两人曾经非常熟悉。

因为他也是从万家人寿走出来的。与狄胜青一样，也是机构负责人。

两人原来是平级。经常开会就在一起，所以说彼此是非常熟悉的。

但是狄胜青来乾坤，职级却比他高。直接进班子了，这让邱华强心里很难受。

更难受的是他是来负责个险营销的，而自己是培训部负责人。那不变成了自己还要向他汇报工作了吗？

所以，当自己知道狄胜青确定要来乾坤的时候，就提出不干了。

不干了不是离职，是调动岗位。

于是孔丽霞把他调到了银保部。

调到银保部也是有原因的，因为邱华强当年从万家走，也是因为发生了事情才走的。可以说走得很不光彩。

那就是喝醉了调戏女员工。

说得重一点不是调戏，是猥亵。如果从他的意图来说，应该是强奸未遂了。

只不过后来经过劝解，女员工没有报案，公司内部处理，让他自己离职算了。

就这样，他来到了乾坤人寿。

隐瞒了这段经历，成功聘上了培训部经理。

喝酒容易误事，容易暴露本性，容易惹出乱子。但是喝酒喝好了，却又容易做出成绩。

特别在银保这个渠道。

很多业绩就是靠喝酒喝出来的。

那些行长哪一个不喝？都是酒仙。不但喝，而且是换着花样喝！

《漂泊者》43-董晓铃

喝酒，分为白酒，啤酒，红酒。

根据情况来，场合来，领导的爱好来。

不管对方是分行的还是支行的，一律称呼领导！

喝酒的场合又分为正式的晚餐时间，一般喝白酒。喝到八成就够了，千万不能出现晚餐就醉了的情况。

吃完晚餐，悄悄结完账或者签字。

进入下一轮，KTV歌厅继续喝。

这一次就是红酒，洋酒兑雪碧，兑冰红茶。边唱歌边喝酒。

唱得怎样不重要，重要的是喝酒一定要喝得开心。

如果有男有女就一起疯，如果没有女性就喊几个妹儿一起疯。

大家白天穿西装系领带装正人君子，现在是卸下面具做最真实的自己。

银行的领导们喝得醉醺醺的时候最好玩，在办公室正襟危坐，说话拿腔拿调的，现在到了歌厅，完全变了一个人。

只有这种共同经历玩耍，彼此见证了互相的丑态或真实底色，大家才会成为一家人。

邱华强的强，就在这些地方体现出来了！

不管是喝酒，还是应酬，不管是讲几个段子，还是随口说几句祝酒词，都是他的强项。

到歌厅唱歌找妹儿，更是如鱼得水，深得领导们的喜欢。

唱完歌并没有结束，还有第三场。

第三场中间可能会加一个洗脚，也可能不加项目直接去。

那就是夜宵。

恭州的夜宵在全国都是有名的。大排档，江湖菜，夜啤酒，卤菜，鸭脑壳，凤爪，毛豆角，烧烤，烤鱼，一系列的菜端上桌子。就着几瓶啤酒，述说一下今晚的感觉。

这一场结束往往是零点以后，如此这般才叫三部曲！

邱华强感觉自己到了银保部还比在培训部舒服些。

但是心里对狄胜青还是不高兴：狄总！锤子哥狄总！狄胜青这个崽儿，老子又不是不晓得！

作为曾经的同事，面对新的身份有些不适应或者不接受，都是可以理解的。

相对而言，他的情况还算好的。

另一个人比他更不舒服。甚至可以说是尴尬，羞辱与恐惧交织在一起。那种讨厌，厌烦的感觉让人挥之不去。

那个人就是黄俊波。

黄俊波当年与狄胜青闹得不欢而散就离开了万家，来到了刚刚筹建的乾坤。目前是乾坤江南分公司恭州本部一个营业区的负责人。

狄胜青来到公司那天他还不知道，因为分公司办公室与他的营业区还隔得远。又没有人通知他，所以根本不知道。

直到那天分公司召开营销系统的会议，他去参加。中途狄胜青走进来了，他才恍然发现：自己曾经的敌人来了。虽然还不知道是什么职务，但肯定是自己之上。怎么办？

情急之下，他低声惊呼：糟了糟了！

一时之间，乱了方寸。

说起来世界很大，但是圈子很小。都在江湖上混，你以为从此终身不再相见，却不想某一个时刻可能就迎头遇上。

还记得游波，袁石峰他们去了海洋保险，当初与雷文杰也是闹得挺僵。后来还因为一个业务员来万家与高子云发生冲突。

没想到雷文杰突然到了海洋保险，成为孙悟空的如来佛。后来于远明和游波一群人也断了联系。本来以为一辈子不会再见面了，或者春节回老家可能会遇上。没想到在十几年后的某一天，在外地一个城市，一个初次谋面的朋友办公室。于远明正在和这个朋友谈商业合作，突然门被推开，进来一个粗胖的中年男人，正是游波。

奇怪吗？

说起来也很正常，因为这个朋友本身也是恭州的，到异地城市开公司。而游波也是去了外地多年，和他有商业合作。彼此之间来往是再正常不过了。

所以说，有时候不到万不得已大家都好说好散。说不定哪个时候又会合作或者碰面。

狄胜青倒是不管这么多，既没有那么多精力，也不会如此心胸狭小。

当前协助李云波完成年度任务才是最重要的。

于是举办了他到乾坤后第一次部经理，主管培训。

一方面聚合各方的人员，形成合力。另一方面，培训结束了，尽快做业务。

队伍来了做业绩越多，就越稳。进入状态越快，积极的影响也最大。

相互借力，造势，形成新的动能。

这次的培训也是在一个酒店举行。先开一个大班，从隔壁的省分协调过来几个部经理分享。

然后部经理和主管分开培训。

到了酒店，于远明才发现，很多人都认识，或者听说过。都是万家各个机构的一些主管。当然也有一些根本不认识，大家做了介绍，原来有些是神州人寿和海洋保险过来的。最不敢相信的是那个在汉丰县做得风生水起的董晓铃也来了！

于远明主动去打招呼：董经理！你也来乾坤了？

董晓铃有些诧异：你是？

于远明笑了一下，自我介绍：我是龙城的，到蒲州学习的时候，你给我分享过的。我叫于远明。

董晓铃：哦。你好！你办了离职没有？

于远明：我早就办了。

董晓铃：没阻拦你啊？老子们交了几回都不给我办。还威胁我要把我送上黑名单。

于远明：我是比较特殊，先办的离职，后来的乾坤。

突然又问：你做得那么好，怎么舍得走？

董晓铃：哎呀，你不晓得啊？狗日的高世伟把我整惨了！他日妈一来蒲州就把我从汉丰调回蒲州。说：你就做个快乐的主管吧？

老子凭啥子做主管？老子是做部经理的料！

于远明很惊讶：为啥啊？

董晓铃嘴巴一瘪：还不是有人不希望我晋升？日妈打仗的时候需要我，等到利益来了就开始过河拆桥。

于远明感叹：唉，现在的万家已经不是那么纯粹的万家了。

董晓铃：那不是？高世伟还不是被那些人牵着鼻子走。他还是太嫩了。你晓得不？他在蒲州还睡了一个女业务员。

于远明：啊？

董晓铃：关键是这个女业务员41岁了，离婚了还带个娃儿。不晓得他怎么想的！

你不晓得，蒲州全公司都传遍了。

于远明：哦！那你没离职就来参加培训，不怕啊？

董晓铃：怕啥子哦？又不是我不离职，是你万家的耍赖不给我签我有什么办法？龟儿几个敢把我啷个办，老子不得依教！

于远明明白，依教也是方言。罢休的意思。

《漂泊者》44-乾坤培训

和董晓铃聊了一些乱七八糟的事情，于远明算是又开了一些眼界。

董晓铃快人快语：我原来自己埋头苦干，什么都不知道。后来去参加总公司的培训，越参加接收到的负面信息越多。

于远明：怎么会呢？不是大家都是优秀的才参加的吗？

董晓铃：你不知道，优秀是优秀，但是有些老实人就吃亏啊！我原来不知道做保险还要经营领导。我只晓得傻傻地干，呆呆地学。结果辛辛苦苦栽种的树子长大了，开始挂果了。别个就把我调离了。我也是看够了！

于远明：我们龙城还不是一样。那个高子云和杨于军都是行政晋升的，很多新来的都以为他们真的是按照基本法晋升的。

董晓铃：天下乌鸦一般黑。

两人聊了半天，还是去参加培训了。

两天的培训大部分都是狄胜青一个授课。主要的内容是《营业部八大经营系统》。

会议系统，业绩追踪系统，新人招募，育成，留存系统，报表系统等不一而足。

于远明发现自己的大脑被塞得满满的。

狄胜青还是那么侃侃而谈，挥洒之间把这些道理，案例，数据，逻辑都阐述得清清楚楚。

在班上，于远明还认识了上次狄胜青提到的吕春颖。

吕春颖已经四十多了，高高大大的，短发方脸，很有领导的感觉。

或许是主城区的人对于区县的总有一种优越感吧！

就袁小平的心态，表现，两个人在课间交流了一会儿。

在培训期间，杨小兰找到于远明神神秘秘地说：糟了糟了，万家要垮了！

于远明不解：怎么啦？

杨小兰说：我们那个班上，好多万家的人哦！我担心这样下去，万家要遭乾坤挖垮的个！

于远明说：人家家大业大，不存在。

杨小兰真的忧心忡忡起来，神色又紧张又焦虑：我真的担心万家要遭，我的那些客户怎么办？

于远明笑了：杨姐，你就别替他们担心了。好好学习，学完了我们回去还要做什么工作呢！

杨小兰还是满怀忧虑，闷闷不乐地走了。

第三天，吃过早饭就根据通知一起到大会议室参加结训仪式。

保险公司的培训很多讲究，有开训仪式，有结训仪式。什么颁奖，领导讲话是免不了的。如果时间允许还会有培训学员代表发言分享。

于远明心想，业内都说万家的培训是最好的，这一次看乾坤的做得如何。

进去的时候一看，会场里已经坐了大半，于是找了一个位置先坐下。正在东张西望的时候，有个不认识的女孩子过来说：你是龙城的吧？

于远明抬头一看，这女孩子高个子，瘦得像一根麻杆。五官倒是精致，一副无框眼镜架在鼻梁上显得斯斯文文的。回答说：是的。怎么啦？

女孩子客气地说：你把龙城的主管们都召集到前面第二排就坐吧。待会儿，领导来了，要鼓掌。还有，下达任务后，你要带领你们的团队到前台做一个风采展示。

于远明一边答应，一边起身，一边又问：什么风采展示？

女孩子说：就是你们要达成目标的决心啊！大家一起喊口号啊！

于远明还是没有想好怎么风采展示，先召集大家到前面就坐吧！

等了一会儿，大家都坐好了。随着主持人带头鼓掌，大家一边鼓掌一边扭头看后面。

李云波，狄胜青和其他几个不认识的人正从后面大门鱼贯进入会场。到了第一排座位的时候，狄胜青走在前面把椅子拉了一下，做了一个请的手势，让李云波先进去。

李云波稍微客气了一下，进去了。

于是大家陆陆续续坐下。

刚坐下，主持人（一个中等身材的年轻女子，比刚才那位要矮一点，但是丰满匀称些。脸上的皮肤尤其好，看起来像奶油。）拿着话筒先试了一下，然后开始主持：尊敬的领导，各位亲爱的营销将士，大家上午好！

下面不太整齐地回应：好。

她不满意：请大家整齐一点。大家好！

这一次整齐并且声音洪亮：好！

主持人：请大家全体起立，齐唱公司司歌《梦圆乾坤》

大家一起起立，一片桌子椅子相碰的声音。

于远明和大多数人一样，第一次见识乾坤的司歌。

不会唱，就跟着学吧！

“天地有大爱，世界有乾坤；鲜红的太阳照耀我们去前方，心中的大爱呼唤我们去拜访。客户的期待，家人的鼓励，是我们重生的力量。能屈能伸，外圆内方，每一次奋起再翱翔！飞向远方，不负共同的梦想！”

“保险是责任，我们共成长；再多的辛苦都是桂冠的鲜花，没有什么成功不需要付出代价。孩子的未来，父母的渴望，是我们努力的方向。执着成长，梦想起航，谁升起谁就是太阳！飞向未来，铸就时代的辉煌！辉---煌！”

唱完司歌以后，有的人正准备坐下。

主持人：请继续保持肃立。齐诵公司训导，我领读一句，大家跟着读一句。

准备坐下的人弯下的腰又直了。

于是跟着主持人一起诵读：

勇于打破格局，稳健守法经营；

专业精益求精，服务细致第一；

一切围绕客户，合作创造奇迹；

前进奋斗执着，永葆乾坤精神；

主持人：请大家就坐。

当大家坐下以后，主持人开始总结本次培训的情况。

但是没有说评奖和颁奖的情况。

然后勉励大家带着培训的所得，培训的收获回到机构去工作，发挥出培训的效果。以此回报公司，回报辛勤授课的老师。

总结完了，主持人突然变得有些激动，脸上的笑容像花儿一样绽放出来，粉红白嫩：大家都知道，我们尊敬的领导李总和狄总今天也来到了会场。下面有请各位用热烈的掌声有请我们最专业的狄总上台给大家讲话！

大家掌声再热烈一点！

于是，在一片哗哗的掌声中，干练而沉稳的狄胜青快步走上前台。

上台以后，他首先向第一排行了一个欠身礼。

《漂泊者》45-乾坤理论

狄胜青：尊敬的李总，以及各位乾坤的将士们，大家上午好！

大家又是一阵回应：好！

于远明看杨小兰很激动地用仰慕的眼神看着狄胜青。

狄胜青：非常感谢李总今天百忙之中抽出时间来参加我们的会议，请大家用掌声感谢李总。

于是在大家的掌声中，李云波站起来，笑着向大家招了招手。

狄胜青等李云波坐下后再继续正题：这两天的培训，是我们乾坤人寿江南分公司在2003年最后一场培训，也是整个营销系统在重新调整以后第一次的集中培训。在这次培训中，我们邀请了几位优秀的外请部经理授课和分享，相信大家都有很大的收获。

乾坤到江南来，已经初具市场影响力了，有很多同业的优秀骨干加盟乾坤。但在孔总和李总的规划中，我们还需要做更多的工作。因为我们的梦想更大，更多，更宏伟。

今年总部的形势非常好，新产品层出不穷，总部新设机构遍地开花，投资收益屡创新高，全国服务电话已经开通。多位一体的服务体系正在建设中，新的基本法也给予大家更多的利益，促进整个寿险营销的快速发展。

我在最近走了很多机构，发现了很多的亮点。比如合阳的创业精神，比如龙城的乐观主义，比如涪州的良好氛围。你们的那些铿锵有力的话语，那些坚定的眼神，那些不管白天黑夜都在忙碌的身影，那些彼此真诚相待的感情给了我很大的力量。当我疲惫的时候，我就在想，有这样一支队伍，有这样一群兄弟姐妹，还有什么达不到的目标？

2003年即将画上句号，以什么样的形象迎接新的一年，以什么样的成绩为2003年做一个总结。是我们每一个人都需要思考的话题。

截止到现在，整个分公司已经达成全年任务的90%，即将成为全国第五家所有条线全部达成的分公司。我们的银保，团险都已经提前完成，个险营销肯定不会让孔总，李总失望。一定能够完成！

我说一句：必须完成！

（说到这句话的时候，狄胜青扫视了一圈，每个人仿佛都觉得是在看自己。有些居然躲开了眼神。）

狄胜青继续讲：明年，乾坤在江南还会持续做大规模，做实基础，做出品牌；总部对于江南分公司也会继续支持，据说还有创新项目会放在江南分公司试点。而且据总裁办公室私下的聊天信息，董事长正在推进乾坤上市的事情。要知道董事长在资本运作方面的能力是非常强的。如果成功，乾坤就有可能成为中国保险第一股！

此话一落地，大家不由自主地哗哗鼓掌！

而且相互之间交流的眼神里都流光溢彩！

狄胜青顿了一下，仿佛就是在等这个掌声，继续：到时候，公司肯定会对核心的干部，优秀的内外勤管理人员有股份的安排。

大家一听更是热烈鼓掌！互相之间就不是眼神交流，而是笑着问：真的啊？你觉得是不是真的？

狄胜青抬高双手往下压了压：大家先别太兴奋！饭要一口一口吃，路要一步一步走。我刚刚说的也只是一个小道消息和自我解读，不代表总经理室的正式意见。但是基本的逻辑是成立的！但是各位，请大家安静！

各位，现在摆在我们面前的是什么？是分公司距离全年任务达成

还有180万的缺口。我们必须完成！所以今天，我们把各个机构的部经理，主管都召集到一起，分解任务，大家全力以赴完成。以优异成绩为2003年画上完美的句号，好不好？

下面整齐的回答：好！

讲完这段话，狄胜青就走下讲台就坐了。

主持人：谢谢狄总热情洋溢的精彩训导。狄总不但给我们指明了前进的方向，也给我们充足的信心。相信只要大家全力以赴，就一定能够完成总经理室交代给我们的任务！再一次用热烈的掌声感谢狄总！

各位亲爱的伙伴，有一位领导一直关注我们的发展，今天也在百忙之中抽出时间来到了我们的现场。那就是我们尊敬的李总，有请李总给大家做领导指示！

大家掌声欢迎！

在主持人的带领下，大家又开始哗哗鼓掌！

李云波站起来，先扶了一下眼镜，向大家招手。再把西装扣上一粒扣。走到讲台中间，接过主持人双手递过来的话筒开始讲话：这个，大家都很高兴啊！狄总给大家讲得很好！大家的信心也很高，我就很放心了。其他的不用多说，完成任务，明年我们会更好！

另外啊，我也讲讲我对于乾坤的认识。我来乾坤有一年多了，到江南也快一年了。总体感觉，乾坤这家公司发展非常快！我们每个人都需要努力，跟上公司发展的节奏。我们公司有句话，不是看谁先出发的，要看谁先到达的。

你们中有的来得早一点，有的来得晚一点，我听说还有人现在都没有办妥离职手续是不是？

没关系。什么时候来的不重要。重要的是你能否在自己的工作中做出比别人更好的成绩！

我们公司还有一个潜水艇理论，就是一艘潜水艇，如果要沉下去，你需要给船舱加水。只有加到一定的重量，潜艇才可以沉下去。如果要升起来，你需要根据需要排水。只有把水排出去，才会浮出水面。

这和我们的工作有什么关系呢？

就像一个人，一个团队，你要潜下去，需要吸收很多的知识技能。要学习，要付出，要拜访。

当时你要晋升，你要出彩，你要出人头地，在众多的竞争中出类拔萃，就需要你释放你的能量。把你的知识啊，技能啊，本事啊到市场上使用，释放。这样，你就能够很快领先于别人。浮出水面！

那么我也希望，在最后这一个多月的时间里，大家在狄总的带领下，齐心协力，奋勇拼搏，全力以赴地完成任务。我就说这么多！谢谢大家！

李云波一讲完，狄胜青带头鼓掌。

主持人的声音都变了：感谢李总给我们带来这么丰富的精神食粮！相信大家一定能够完成任务不负领导重托！再次感谢李总！

《漂泊者》46-农友歌

接下里的流程是休息十分钟。休息期间李云波独自出去了。

很多人去围着狄胜青问东问西的。

其他人都在东一堆西一群地商量自己机构的风采展示。

龙城几个人商量了一下，最后还是于远明的意见采纳了。其他人不知道怎么弄。

于远明说要不来个借鉴吧？

怎么借鉴？

就是那个“霹雳一声震天响啊”那个，我们把词改一下就可以。

大家一听觉得好好笑，唯独袁小平阴沉着脸说，这个不严肃。

杨小兰说：那你说怎么弄？

袁小平又不知道。

苏立勇和袁晓雯都说：啥子严肃不严肃，这个表态可以，就这样定了。

于是几个人压低声音，练了一下。

十分钟很快就过去了，随着音乐的加大，大家陆陆续续地走进来。

等到各个各机构授牌及风采展示的环节了。

每个机构领一个KT板制作的目标牌，每个机构不等，于远明代表龙城，去领到10万的任务。

也看了一下其他的，蒲州，涪州都多，但是龙城也不是最少的。

梁州比龙城还少。只有8万。

龙城的伙伴一下子觉得压力很大。因为还没开业呢，怎么做业务？

但是现在管不了这么多了。先接下来再说吧！

前面一个个机构上台进行士气展示，蒲州的最有气势。人又多，带头的人气势也很足！

念的口号很长，记不完，就记住什么：蒲州之志，气贯长虹；蒲州一出，谁与争锋！

等到龙城登场了，于远明首先发言：尊敬的李总，亲爱的狄总。

（狄胜青听到这里，突然抬头看了于远明一眼）

我们龙城机构只有几个人，但是依然接下了这艰巨的任务。来，我们一起进行展示。

于是大家一起努力憋住笑，吼出了几句：

霹雳一声哪震乾坤哪

打倒土豪和劣绅哪

往日我们没方向哪

如今是乾坤狄总的人哪

等大家一吼完，大家哄地一声笑了！好多女的笑得脸通红通红！狄胜青也笑了，但眉宇之间却不经意地跳了一下。

李云波也笑得很开心，法令纹也多了几条。

于远明不知道，这几句临时凑出来的乾坤版《农友歌》会给自己带来意想不到的结果。甚至导致自己离开乾坤人寿。

所以说有的时候，你不经意的一个偶然动作，别人却可以认真解读，甚至过度解读。

你无心的几句话甚至一句话，或者某一个称呼都可能成为别人认识你，识别你的一个标签入口。

这是2003年底的于远明无法得知的结果。也是中国特色的一种人际关系密码！

从分公司会议回来的路上几个人就开始商量如何去完成这个任务。

十万。

说多不多，但是具体到乾坤龙城的情况来看，就很多了。甚至可以说是一个无法完成的目标！

业绩的多少，看谁来做。

万家一百多业务伙伴，如果确定了目标也许一天就可以完成。甚至某个绩优业务员一个人就可以完成。

比如有个业务员叫王琦霞的，曾经做了一个大单，那是熊明星还在龙城的时候。

王琦霞有个亲戚在北京当大老板，她一直想去给这亲戚讲保险，但对方大部分时间都在北京，只有春节才回来。

很不好约，电话里也讲不清楚。更担心的是人家在电话里直接就把你拒绝了。

所以，一直等到春节，亲戚从北京回来。王琦霞才大着胆子去给他讲了一下保险。

没想到这个大老板没有反对保险，也没有问万家这个公司怎么样，直接来了一句：你们保险公司最多可以买多少保险？

这句话可把王琦霞问住了，甚至不是问住了，是吓到了！

当时还是稳了稳心，回答：我得回公司问一问。问了再回答。

但是走出门，给杨于军打电话的时候，王琦霞就紧张了，说了半天才把话抖伸展。这个问题杨于军也无法回答，叫王琦霞第二天到公司来详细商量。

于是第二天，经过情况介绍，大家商量后，给客户做了一个计划。合计保费36万，寿险保额1000万。二十年交费。

王琦霞看到这个保费，这个保额，又开始激动起来了。说话声音都发抖！是啊，佣金35%，算算这笔业务做下来了该多好！

杨于军怕王琦霞搞不定，同时也为了显示公司的重视，熊明星还把公司的小车派出来，一起去拜访客户。

没想到，和普通客户一样，问了几个平常的问题后，客户就签单了！

走出大门，王琦霞简直不敢相信这是真的！

杨于军也笑得不行！就是死劲儿憋也憋不住！

应该是万家在龙城开业以来最大的一笔保单！既有利益的计算，也有成就感的冲击！

但是很可惜，上报到总部以后，这张保单最终只承保了一半，也就是18万的保费，500万的保额。

原因很简单，再保险公司出具了风险意见，不同意承保这么多，通过生调得到的资料，认为：

1，该客户只是一个建筑包工头，不是公司法人，虽然有钱但是未来的收入具有不可预知性。

2，该客户的单一保额过高，有一定风险。

所以，最后是承保了18万的保费。也算是大单了！就此一单，王琦霞就入围了当年度的总公司高峰会！

但是具体到乾坤来说，这十万就很难！

首先，公司还没开业，不能做业务。这是保监局规定的。

其次，没有办公室，客户也不会相信。

第三，产品都不熟悉。大家还没做好卖保险的准备。

当然，分公司对于没有开业的机构如何开展业务也有一些对策。

第一，在已经有职场的机构名称后面加一个（筹），表示我们正在筹备。

第二，所有没有开业的机构，业绩全部划归到分公司本部。麻烦的是组织关系得先划到本部，正式开业后再划回来。分公司人管的工作量就比较大。组织关系不划归，人员就无法上岗，人员不上岗，就无法拥有工号，也就无法交业绩。

第三，分公司在年底业务大冲刺的时候也推出了一个方案。就是达成2万的标保，就可以参加亚布力滑雪！

《漂泊者》47-矛盾初现

标保，标准保费，是人寿保险统计保费的一种概念。

一般来说，标准保费是指将报告期内不同类别的新业务按对寿险公司利润或价值的贡献度大小设置一定系数进行折算后加总形成的保费收入。标准保费是由不同类别的业务折算后具有的相同价值标准，它能比保费收入更客观地反映寿险公司的经营状况或寿险行业的发展状况。

相对应的就是规保，规模保费，实际收入的保费数据。

以规模保费乘以缴费年限就是标准保费。

2006年以前，一般是按照20年缴费期限为标准保费的。万家最苛刻，缴费19年都要打折。2006年后十年期缴也算标准保费了。当然附加的短期险还是需要打折。

低于20年期缴的，就按照对应的比例来折算。比如十年就是0.5.趸缴（一次性缴费）就是0.1.

标准保费的概念与规模之争折射了保险行业的发展历程。

一开始没有什么讲究，大家稀里糊涂做。

后来有的公司开始注重长期缴费，以标准保费为统计口径，突出产品结构调整的导向。

再后来，大家都明白了标准保费的重要性。于是大部分公司都力推长期缴费的产品。

银保这个新渠道打开后，趸交，三年缴，五年缴一时之间甚嚣尘上。保费注水严重，市场排位与份额一时之间也乱了套。

有的公司还是坚持自己的战略方针，紧紧咬住长期缴费的产品不放。

有的公司出于多种原因，做了大量的短期缴费产品。

没想到因祸得福，2006年，2007年资本市场一片繁荣。那些短期缴费多的公司虽然承保利润不高，但是因为保费规模大，相应的投资规模就大，在资本市场上赚得盘满钵满！

而坚持长期价值的公司，虽然长期战略正确，却错过了这一波短期机会。

而到了新的历史周期，新的主体却创造了新的发展模式。以资产驱动为主要的模式，大举通过短期产品的高结算利率获得海量保费，运用高杠杆四处出击入股，控股，收购企业。引发历时几年的学界，企业界，金融界，法律界，监管层，媒体甚至国家更高层面的极大关注！

一些明星企业和明星企业家，甚至央企都牵涉其中。经济学家也争论不休！甚至形成了相互站队的情况。媒体倒是一片欢腾，因为有太多可以写，可以传播的内容了。

其中又有一些似真似假的八卦消息，包括什么红色家族的背景啊，什么红烧肉啊，什么锄大地俱乐部啊，都被媒体挖出来闪烁其词又牵强附会地报道。引发了众多吃瓜群众的集体持久高潮！

最终以高举高打的领头人物失联，相关企业受处罚，最高监管单位负责人落马而告一段落。

中国保险业又重新回到坚持价值，坚守行业根本的老路来。

你看，这就是保费扯出的麻烦。标准保费的背后是一系列的刀光剑影，金钱永不眠，资本也一样，总在流动。只要资本在流动，背后的故事就永远不会落幕，

此乃后话，牵扯的人物之多，资金之庞大，社会影响之大，需要很大的篇幅讲述。今日暂且一提，容后再详细道来。

在2003年的龙城，一个没有开业的机构要在这一个月做十万的标保，还是很不容易。

但是大家认真分解后，也觉得并不是不可以挑战。

杨小兰说：我的团队首先保证完成2万，努力达成3万！

大家给她鼓掌，然后大家继续分解。于远明说我的直辖完成1万吧！

袁晓雯说我团队完成2万。

剩下的就是袁小平和苏立勇了。两个人你推我让的还是没有凑满十万。苏立勇突然对袁小平说：你不是说你还要引进一个主管的嘛？说她做业绩很厉害。

袁小平说：还没来。还没来。来了再说。

苏立勇说：那不行。你要占个主管的名额，就要出力哦！给她1万。

袁小平不同意，两个人又扯了半天，最终还是同意了。

于远明后来才知道，苏立勇说的那个女主管，是很早的时候在万家做过保险的一个业务员，叫汪晓丽。

汪晓丽本来做保险只是兼职，业绩不错，因为一点小事离开了万家。现在还在单位上上班，老公自己搞了一个广告公司。

于远明没有想到袁小平居然找了一个兼职来当主管，问他得行不？

袁小平说：别个当年的业务很好啊！

于远明说：原来是原来，问题是现在是兼职啊，出勤怎么办？组员谁来辅导？

袁小平回答：郑小兰还不是兼职？秦玉芳还不是兼职？只要做得到业务，兼职也无所谓。有的兼职比专职还做得好些。

于远明不同意他这个说法：业务员是兼职可以，主管怎么可能是兼职？再说了，拿聘才是需要出勤的，你又不是不知道？到时候出勤达不到，拿不到聘才怎么办？

袁小平有些顾左右而言他：到时候再说，她有办法处理。

其实袁小平没有告诉于远明的是，他已经直接和狄胜青联系过了。而且现在有什么事情他都是和狄胜青单独联系，他在默默积攒力量，总有一天，他会超过于远明。

时候苏立勇告诉于远明：袁小平这个家伙，你别被他老实巴交的样子给骗了。汪晓丽的事情他就在打埋伏，你看我不问他说都不得说。其实也是吹牛，想把汪晓丽拉来做架构。汪晓丽本来在保险公司都没干多久，现在离开几年了，保险行业发生的变化也很多，她还是兼职。能不能做都是一个问题。还有，她本来有工作，单位还不差，人又长得漂亮，老公一直管得紧。不愿意她出来抛头露面的。

你不知道，袁小平肯定是给她说了很多好话，做了很多承诺。

于远明是发现袁小平与自己的关系发生了微妙的变化，但是还是不相信袁小平会做出什么不利于自己的事情。

毕竟人心都是向善的，自己也没有对不起他。

再说了，入职的时候就决定了，他的职级是资深主管，自己是部经理。根据基本法，他要想超越，难度很大。就算晋升也还是算自己的育成部门。所以，于远明也就没有放在心上。

《漂泊者》48--筹建成功

时间过得很快，乾坤的发展更是快马加鞭！

职场已经装好，桌椅板凳也进场。进门就是一个大大的柜面，上面写着乾坤人寿保险股份有限公司龙城营销服务部（筹）。一个长发女子穿一套职业装坐在里面正在忙碌，旁边还坐了一个戴眼镜的方脸耸肩的年轻男子。粗粗一看，就是一个保险公司的模样了。走进去就是大职场，平常开早会的地方。桌子椅子什么的一应齐全，墙角有功放，影碟机，音响。墙壁上也是花花绿绿，什么部门经营哲学，什么业绩榜，什么对抗赛的海报，公司宣传的海报，产品海报。

再一转弯，就是几个办公室，于远明独占一间，组训余永春一间，还有公用的一间。在往里走，还有一个稍微小点的职场。布局也是一样，靠里还有一间共用办公室，里面摆了几张桌子，是袁小平，苏立勇，袁晓雯他们的办公室。

最里面，有个小房间，没有窗户，作为库房。库房旁边就是一个最大的办公室，是贺成的办公室。里面什么班台，沙发一应俱全。还有打印机，电脑都配备齐全了。班台前面当然有个班前椅，后面的墙上也应景地挂着一幅大字：鹏程万里。那是龙城著名的工人书法家的作品，气势不凡，显示出主人的自命不凡。

门口的女子有来头，那是袁小平的关系户。她老公是某银行的一个主任，袁小平认识后就主动介绍进了乾坤。学历够，人也不错，贺成就同意了。其实前台工作繁杂，工资并不高，但是很多人是冲着五险一金，安稳来的。

挨着的小伙子却是熟人，原来在万家团险做过，没多久去了海洋保险，干得也不如意。所以乾坤成立，就主动联系了贺成。他恰好学的医学，可以做运营，处理核保核赔这些事情。

想起上个月在职场里，有个乡镇的客户非要到公司看看。不然心里面不踏实，于远明觉得好笑。又可以理解，毕竟眼见为实嘛！

这个客户人长期在外地，这次回来听杨小兰下面的一个主管--陈国英讲了乾坤的保险，觉得不错。但心里也打鼓，毕竟乾坤新来还没听过呢！于是要求到公司看看。

当陈国英给于远明打电话的时候，于远明也有些犹豫，因为公司还没装修好，到处乱七八糟的。不过客户坚持要看就看吧，免得生疑。

到了公司，真不巧，停电了。整个公司黑乎乎的。

于是到窗口沟通，给客户讲公司，讲产品，讲利益。

客户说了一句：你们说你们公司那么有实力，怎么电都没有？

陈国英望向于远明，于远明反应倒快：这个停电是电力公司的问题啊，银行，政府还不是有停电的时候。与保险公司的实力没有关系。老师，这就说明什么事情都有意外呀，所以才要保险噻！你看，保险丝不也是这样来的吗？

客户一听笑了：你们保险公司啊，硬是一个个会说得很。

陈国英也知道帮腔：真的是这个道理啊！

由于有事情，于远明和客户聊了几句后离开了。晚上问陈国英怎么样？

陈国英说签了，但是还没存钱。毕竟还是2万块，交20年，客户虽然有钱，也需要考虑一下。

没想到几天后，这个客户就存进了2万块。

陈国英也凭这件保单成功地达成了方案！整个龙城就她一人达成亚布力滑雪的方案！后来分公司又调整了方案，不去亚布力了，改成海南游。陈国英也非常高兴！

于远明也高兴，十万的任务在最后一个月达成了。没有辜负分公司的期望！

而且整体的机构也搭建成功，贺成把他的七大姑八大姨都弄到公司来了。周良君当高级主管，他的弟弟和姨妹当主管，他的妹妹做清洁。总之吧，乾坤仿佛就是一个家族企业了。

于远明看在眼里，心里也觉得有些不舒服。但是又不好说什么。因为周良君也好，他的弟弟姨妹也好，都是放到自己的部门里。也算是一种利益，不但有基本法的好处，还有架构达成，聘才成功获得的好处。而且外勤都是做业务，不是说平白无故拿底薪的，人家也不占便宜，反而是给你贡献利润。

你说什么？

至于他妹妹，其实也是一个很简单的老实人。做一份清洁工作，库管什么的，收入也不高。也不碍着谁。

你说什么？

但是贺成对于团队的划分却让于远明如鲠在喉。

就是他把周良君单独做一个筹备部，袁小平做一个筹备部，隐隐然龙城有了三个部门。其实都在于远明下面的主管团队而已。

这种做法，当然有他的道理。那就是做大架构，快速晋升。另一方面却又削弱了于远明在团队的影响力。

他成了唯一的核心。

不过，自己的利益不受影响。都可以。

外勤与内勤的定位不同，彼此的关系既有合作也有博弈。内勤是管理，协调，支持。外勤是走市场，出业绩，完成任务。

各有各的任务，各有各的侧重点。

但同时也有重叠的一方面，比如早会经营，业绩进度，培训学习之类都是重叠的。

只是职能和工作的分工不同。

因为参加了分公司的学习，了解了一个营业部经营哲学的重要性，回到龙城，于远明就计划着在职场里布置一个。

那天正在和广告公司的人量尺寸，确定板材，字体什么的。贺成的妹妹带了一个中年妇女进来参观公司。

于远明继续和广告公司的谈事情，没想到贺成的妹妹贺芳走过来给于远明说：于经理，这是向姐。糖酒公司的。来我们公司看看，她那边事情不多，我觉得可以来我们乾坤试一试。她人缘多，做保险应该可以。

于远明听到这里，立马中断和广告公司的谈话。转过身来先看了一眼向姐。

这大姐应该也50多了，身材高大，富态。一张方正的大脸上洋溢着喜庆。她面带笑容地说：于经理好年轻啊！

于远明也笑了：客气，我也不年轻了。都30了。向姐原来了解保险工作不？

向姐：不了解。家里原来买过，但是怎么做保险不知道。这不贺芳带我过来看看嘛！

于远明：好的。你们参观一下。

转过头给贺芳说：你也把公司的资料给向姐看看，讲一讲。有什么需要我的，给我说一声。

《漂泊者》49-偷袭

于远明继续和广告公司的谈，贺芳和向姐就去旁边边走边谈了。走到远处，两人还发出欢快的笑声。

于远明觉得，这个增员应该是可以了。

第二天，遇到贺芳，于远明就问她：昨天的向姐感觉不错。填表收费没有？

贺芳神秘地说：于经理，你还没有女朋友吧？

于远明有些诧异：是啊。怎么啦？

贺芳：昨天那个向姐的女儿，也是很挑的。二十几了还没耍朋友。我就给她说了你的情况。所以，昨天向姐就来看一下你！别个对你很满意呢！

于远明哭笑不得：这......怎么是这么回事啊？

贺芳也有些不好意思：没有提前给你说。但是她这个家庭条件好。向姐在糖酒公司几十年了，就一个独女。现在大学毕业了，也在恭州上班了。别的不操心，就是个人问题让父母担忧。差的看不上，好的遇不到。我觉得你们很合适，就给她妈妈说了。向姐这个人也很挑剔，所以就说先来看看。

于远明也觉得没什么：那也不存在。问题是这个妹儿在恭州的嘛！

贺芳：别个暂时在恭州上班个嘛！只要有了合适的男朋友，还不是要回来。如果结了婚，更不用说了。

于远明：好吧，谢谢你！等她回来再说吧！

贺芳笑得很讨好：你们成功了，我可要喝谢媒酒哦！

于远明也笑了：300杯！哈哈

龙城风俗，当然是很老的讲究了。男女经人介绍成功，媒人（介绍人）的答谢是喝酒300杯。当然不是一次喝完，意思是感恩吧！还有一种比较靠谱的谢媒礼，就是送一个完整的猪后腿。

猪后腿可不是只是一只腿啊，得包含半边猪屁股。很大一块，瘦肉又多，几十斤呢！

说了也就说了，于远明也没把这个事情放在心上。

但是于远明没想到，桃花运仿佛真的开始了。

又一天，大姨妈林小英和三姨妈黄玉兰一起问于远明：远明，你现在耍朋友没有？

林小英过来聘了主管，黄玉兰也一起过来，做了业务员。反正没什么事情，先做吧！

于远明还是如实回答：没有啊！

两个大姐不太相信，又问了一句：真的假的？

于远明觉得好笑：真的没得啊！你看我一天这么忙，哪有时间去找女娃儿嘛？而且天天都在公司，有没有女朋友你们也看得到啊！

林小英说：那也是。

回过头去给黄玉兰说：我说嘛！远明这个娃儿还是老实。

黄玉兰有些兴奋：你真的没得的话，我给你介绍一个吧！

于远明：好啊！

黄玉兰说：不管能不能成，先认识吧！我家黄鹂酒店的妹儿多。

黄鹂是黄玉兰的女儿，原来不姓黄，离婚后黄玉兰就让女儿跟自己姓了。

于远明听过几次她的名字，没见过。

你看，有些事情你盼不来。有时候不盼，却接二连三地来。

这是宿命还是机缘？

贺芳把向姐女儿的电话给了于远明，喊他自己联系。

于是，晚上的时候，于远明给对方发了一个短信：问她什么时候回龙城？大家可以先见面聊聊。

对方很快回了信息：过两天就回来。因为元旦节放假了。

于远明：好的。那回来再联系。

于远明正在期待有一个浪漫的元旦节的时候，突然分公司通知，元旦节去参加总公司举办的MSS培训。地点在恭州著名的一个温泉酒店。

而且和原来不一样的是，还需要做训前作业。

于是于远明又给那个妹儿发短信：元旦节我来恭州参加培训，晚上应该有空。看你方便不？

对方回复：不得行。我要回龙城。

于远明：好的！那就回来再说。

于是坐车去恭州，入住酒店。晚上出去吃饭的时候，街上的报贩拿着一摞摞的报纸在卖力地叫卖：快来看快来看！重大消息！梅艳芳突然去世了！重大消息！香港明星梅艳芳突然去世！

于远明有些不相信，买过一份报纸认真看。

果然，头版头条上就是梅艳芳去世的消息！

于远明瞬间连吃饭的心情都没有了。

其实，对于梅艳芳，于远明并不算粉丝。连她的歌熟悉的就只有一首《女人花》，她的电影也没看过几部。但是知道她一直没有结婚，患病后不断有各种消息传出，但都没有证实。现在突然想到一个四十来岁的女人，未婚未育就这样烟消云散，还是很有感触。

作为一个感性的人，遇到此类事情，总是联想很多，代入太多的情绪，感觉整个人都坠入了低谷。

第二天才开始培训，当天晚上分公司开了一个会。

会议中途，狄胜青看于远明神情落寞，郁郁寡欢。主动上前询问：怎么啦？远明，看你心情不好啊！

于远明回答：没什么。梅艳芳去世了。

狄胜青突然笑了：哈哈，想不到你还是一个追星族啊！我还以为是你自己遇到了什么难题呢！

既然于远明本人没什么，他就走开了。

结果到会议重新开始的时候，狄胜青在台上讲正事之前，特别调侃了于远明一句：刚刚于远明告诉我梅艳芳死了。我没想到于远明还是一个追星族。

大家哄的一声笑了，好多人掉过头来看于远明。弄得于远明有些尴尬。

其实他很想站起来说：我不是追星，只是一种对别人生命的尊重与惋惜。

但是，他也只是保持沉默。并没有笑，也没有站起来。

书归正传，狄胜青继续在会上说正事：2003年的任务已经全面达成，在此特别感谢各位的辛苦付出！

接下来更重要的是如何去完成2004年的全年任务，已经如何在开年赢得好的势头，把握主动。建立优势，建设体系，更需要快速在市场上显示出乾坤人寿的品牌。我们与众不同的地方在哪里？对于新一年乃至最近几年，董事长有十字方针，请大家记一下。深刻领会，认真落实，把思想与行动结合起来，塑造出我们更加强大的营销能力。

十个字是：建队伍，打基础，培养干部。

《漂泊者》50--MSS

管理者分为几种，特别是高级管理者，有的不一定懂业务，但是懂管理。一样可以做成优秀的成绩出来。

比如乾坤的这个董事长方法。

方法本不是保险行业出身，根据于远明了解的情况，他是一个政府部门出来的。后来到大型的民营集团担纲财务工作，业绩出色。当这个民营集团入股了乾坤后，就把他派过来当了乾坤的董事长。

方法的到来，有一些波折。

因为乾坤的创立是一个老保险牵头--这个老保险叫吴斌。

吴斌来自于万家最早的创业团队，功勋卓著，经验丰富，在业界有巨大的影响力。但是受制于成立时股东单位的管制，吴斌只能当总裁，董事长一直是大股东派出的人员担任。

原来的董事长基本就是挂一个名，不太管事。因为还有其他的事情。

现在股东的股权几经变化，股东的排位也发生了变化，方法所在的集团就成了大股东。虽然比其他股东也多不了多少，毕竟是大股东。于是，方法就走马上任了。

从方法写的一本书的封面上，于远明看到了方法的照片。目光如炬，油光闪闪的大背头，宽阔的额头仿佛有无穷的智慧。这是方法写的一本关于乾坤的书籍，名字就叫《乾坤方法论》。狄胜青曾经带在身边学习，于远明也认真看过。主要是介绍乾坤人寿的发展，方法的一些管理思想。客观说还是很有内容的。

方法肯定是希望有所作为的，所以来到乾坤后，很快就组建了新的班子。董事会改组，监事会成立，总裁班子也增加了一些新鲜血液。有的没有保险行业的经历，但是有强大的政府背景。

很快，在全国大力开设机构的需求下，乾坤走了一条与众不同的道路。找了很多县级干部来担任分公司老总。什么县高官，县长，常务副县长之类的。

与政府官员的风光相比，保险公司的收入更高。

也许你会说灰色收入官员也高，但是那毕竟不安全。一旦出事，不但钱没了，下半生的幸福甚至家人的幸福都得搭进去。而保险公司的高收入是阳光的，拿着踏实。身为分公司领导，领导几百人甚至几千人上万人，风光也不少。管辖的范围比原来还大得多，条线却没有以前复杂。

当然方法看中的是这些官员背后的资源变现，也有他们本身的能力发挥。

所以与其他公司只挖同业的高管不同，乾坤的高管来了好多政府官员。这种干部结构也是乾坤的特色！

方法董事长年富力强，理论水平高，提出的十字方针给了大家很大的启发。

建队伍，打基础，培养干部。

狄胜青如此解读：

乾坤正处于一个快速发展的阶段，公司不但快递地开设机构，而且已经着手收购财产保险公司，构建集团。同时筹备上市的工作也在稳步推进。而这一切的工作都需要人来干，需要队伍来干。所以，建队伍是第一个必须的事情。建什么样的队伍，如何建队伍，队伍从哪里来？

那么队伍来了，还必须打基础。基础分为人力基础，保费基础与管理基础。没有人力基础，谈不上保费基础。没有管理基础，就算有前面两个也不长久。人力基础要从出勤抓起，开单活动抓起，再向合格绩优转化。只有把管理基础融入到人力基础里生根发芽，保费基础才会成为有源之水。保费基础或者平台，不要看年保费，要细化到月，到周，到日。只有周单元经营卓有成效，日平台才会源源不断。年度保费水到渠成！

首先确立一个标准，每个机构或者每个部门，不能出现挂零日。那么你的人力基础就非常重要了。一个部门十几个人，很容易挂零。假如一个部门一百人，两百人，像挂零也难。东边不亮西边亮，黑了北方有南方。

管理基础首抓出勤，早会经营重中之重。我们要形成一种概念：不开早会的员工不是好员工。

如何促进出勤率的提高？

双管齐下：一管：把早会的内容整好。丰富多彩，参与度高，有营养有内容。二管：有奖有罚。出勤多的奖励，不出勤或者出勤少的惩罚。奖励与惩罚都不一定是钱，可以是其他。包括小礼品，奖状，大会表扬。比如不出勤的，某些方案没有享受资格，分公司有些培训也不给资格。

一定要有差异，不能出不出勤一个样。

最后培养干部。

不要以为只有大领导才是干部，只有内勤才是干部。

干部是什么？干部就是能够带领别人干事的人。只要是能够影响队伍的人，带领队伍的人，甚至做到标兵，模范的人都可以成为干部。

培养干部太重要了！当初共产党那些将军是怎么来的？

还不是一个个的泥腿子打仗打出来的，死人堆里爬出来的。

在战争中学会战争，在挨打中学会打架，在炮声中学会指挥。干部不光是能够冲锋陷阵，关键是能够指挥若定。

我们现在的干部实在是太少了。大家想一想，乾坤继续发展五年乃至于十年，需要多少干部？

你们就是最有机会的一群人！

伴随着乾坤的成长而成长，不但自我的各种能力得到提升，自我的价值也在不断的升值中。

还能够见证一个伟大公司的崛起！

这是一件多么有意思的事情！

大家每一次听狄胜青讲话，都是一种力量的导入。是一种非常具有煽动力的演说。

开完会，大家转移地方去温泉酒店，和来自全国其他五个省市的同学们集合。参加总公司举办的LIMRA的一个经典课程《MSS》。

MSS课程。

MSS是LIMRA的CIAM资格认证的第一阶段培训，是针对刚刚担任年资1.5年以内的部经理研修课程，课程时间为4天半。课程重点在于提高部经理的经营绩效及建立在计划制定、增员、选择业务员、目标市场开拓、绩效评估、训练、激励和时间管理方面的重要经营技巧。

《漂泊者》51--慈云寺

古城恭州，山水相依，整个城市错落有致，与一般的棋盘式城市完全不同。大江大河赋予了当地人民豪爽耿直的性格特质；辣翻天的饮食，又培养了外向火爆的脾气秉性。

在恭州城市核心区域，有一个楼盘在挖地打桩的时候居然挖出了几眼温泉。老板大为高兴，专门为楼盘的定位做了调整。因为此地本为恭州最早的八景之一：慈云拱月。

此景的来历是附近有座慈云寺，香火鼎盛，也算江南省的千年古刹了。每年大年初一，为了烧头柱香，不但有人花上十万以上的大价钱，更得在头一天晚上就排队。

据说非常灵验。

中国人的信仰，讲究信则灵，反过来说就是不灵不信。中国人到寺庙说到底是求财求富贵，求子求平安。与佛祖普度众生，觉醒，顿悟，四大皆空没有什么关系了。甚至成了一种讽刺。因为佛教讲的是去除欲望才能离苦得乐，帮助他人才是普度众生。去名寺古刹的众生呢，偏偏求的却是俗世繁华。这不是蚊子叮菩萨--找错了对象嘛？

慈云寺历经千年而存，必有存在的道理。寺庙里的素斋也是恭州乃至于江南省的一绝。那些仿制的“木耳肉片”“粉蒸肉”“鱼香肉丝”“回锅肉”简直让人忘了是素菜所做。而养生的野生菌菇汤，不需味精，以植物本身的鲜味独步天下。寺庙还做了香菇酱，粽子，茶叶，素火锅底料，福慧粥，月饼等流通。每日中午，也有素斋提供，为广大居士，施主提供一个吃斋念佛的机会。

每当十五之夜，天气晴朗之时，黄澄澄的月亮照耀着这千年古寺，倒映在滚滚流过的江面上，真有一种思古之幽情的感觉！

挖出泉水，而且是温泉。自然为整个地产项目增加了话题与噱头。于是开发商进行全城征名活动，一等奖奖励现金8888元。一时之间，恭州轰动！

持续两个月的活动取得圆满成功，各大媒体跟进报道，还在挖坑的地产项目已经取得了广泛关注。

楼盘的名字也非常富有诗意：灵泉印月。

接下来，楼盘的第二波营销推广又开始了。出了一个上联，全省征集下联。这次的金额更高9999元！而且只要入围了前十的下联都有奖励。

这下子，全省稍微有点文艺细胞的人都被调动起来了。除了奖金可观，更有扬名立万的机会，哪个不动心呢？

但是这开发商也不傻，上联不好对：

灵泉印月，文如泉涌，日有月有年有，生生不息；

又经过两个月的评选，得到第一名的下联是：

古刹慈云，永恒刹那，天空地空人空，空空如也！

在这个过程中，前往售房部的人真是打拥堂，灵泉印月的房子还没看到一平米，已经卖出去大半了。

等到交房后，那被树林遮挡的各种温泉汤池，正散发出迷人的香气。温泉酒店就建在门口，引入房间的温泉更能满足人们注重私密性的要求。

而各种池子里的欢声笑语从未停过，特别是周末，邀上三五好友，泡个温泉成为恭州市的一种新消费模式。

泡饿了，没关系。旁边房间的各种水果，糕点，饮料已经等待着，穿着漂亮制服的服务员热情而有节制的笑容也恰到好处地呈现着。

在温泉酒店，除了住宿，餐饮，更有桑拿，康乐宫，KTV。吃喝玩乐一条龙。只要你有钱，都可以在这里找到快乐！

温泉的存在成为一个巨大的吸引，金钱就是这样，总是流向那些能够吸附他们的地方。

这次乾坤做MSS培训选择这个温泉酒店还是上档次的。毕竟是全国性的部经理培训，关系着营业部的发展与壮大。

营业部的经营在不同的公司有不同的定位。有的公司只是把营业部当成一个营业单位，部经理就是各级管理单元里的一个节点岗位而已。

万家是最早定位营业部自主经营的公司。

对于部经理的培养也是如此，不等不靠，自主经营。甚至有很多经典的场景。

比如国庆节黄金周，区经理说放假五天，部经理说三天。区经理说何必呢？大家辛苦了休息一下吧？部经理说这是我的私营企业，我说了算！

比如有个部经理自己出钱在报纸上打广告招人，，然后逐步培养成材，他也收获了。这是把新人当成庄稼来对待。

营业部经理请秘书，自己出钱做广告，扣差勤款，职场布置等等都是如此！

当然效果也是非常明显的。

2002年江南省部分部经理去了上海，学习万家优秀的部经理营业部自主经营。

当然很震惊有的总监月收入十几万，二十几万。

更震惊的是有几个部经理没在，一问到哪里去了？

到日本去了。到日本干什么？

开会。

开什么会啊？

部经理例会。

不会吧？部经理例会怎么会到日本开？

因为东南亚已经走完了。只能往日本走。

那是万家还没有实行预算制的时候，营业部的费用是按照达成的业绩下拨。而上海做得太好了，营业部每月几万甚至更多的费用总得花掉。总部是不允许的直接分钱的，用不完到了年底就收回。所以大家想着方儿地把钱花掉！

总部也了解到这种情况，所以第二年就实现了预算制。每一年根据预算来下拨费用，而且有进度控制，项目控制与审核批准控制。使用的时候需要根据费用多寡及合理性来决定。事后还需要各种票据报销，每隔半年总部派人稽核。从而有效地节约了成本，不会造成开例会去日本的怪现象。

营业部自主经营战略给万家带来了极大的好处，当然这是一个系统工程。首先是部经理需要明白自我的定位与角色，明白这是一个生意，是一个买卖和合作。而不是一个工作！

营业部就是一个企业，部经理就是总经理，CEO。

可以说叫自负盈亏，做好了升官发财；做不好，那没办法，就必须面对考核与降级。或者收入减少，甚至没有管理收入，就像企业破产一样，关门大吉。这就是市场规律！

《漂泊者》52--离职看格局

酒店就在楼盘外面，后门却是一片幽静，穿过这一片古树斑驳，绿荫如盖的幽静就是小区居民的楼房。树下一处处氤氲着各种不同气味的池子，规则不一，大小各异，就是温泉群。这边是杜仲池，那边是太白池；左边是陈艾池，右边是牛奶池；还有各种不同效果，不同名称的池子。只要你买个通票就可以进去享受个遍。当然在酒店里面，既有大池子泡澡，搓背，干蒸；也有温泉房间里的小池子供你私人享受。无论是一个人的独自空间还是鸳鸯戏水，颠鸾倒凤，都很舒服。

从几个地方进入温泉区都需要出示票据，服务员会一一检查。

经常见三五个披着浴巾或穿着浴袍的人，在池子间说笑穿梭。

一个池子里泡舒服了，再换一个。

有时候你以为这个池子没人，下去以后一打量，才发现边角上正有人身子泡在温泉中，就露出一头仰着，闭着眼睛养神呢！

靠最外面还有一个长方形的大池子，穿过树林草丛的间隙，城市的灯火明明灭灭，远处的车行声，不知名的喧嚣都在提醒，红尘滚滚，活在当下。

培训的地方是属于酒店的一个僻静地，离温泉还有点距离。这里更显格调。首先房子是别墅造型，错落有致，高低不一。外墙不是其他的装饰，而是古朴庄重的红砖。这红砖又比农村使用的红砖更讲究，看起来有历史味道又高雅规整。砖缝里的腻子抹得有水平，把整体的红色切割成一小块一小块的。于远明按照指示牌一步步寻找，终于在最里面的右手边看到了一堵墙壁上的标牌。

走过去五六米，中间有一扇门，虚掩着。门头上面正好写有两个字：寄庐。

一进门，里面另有天地。

正对面一栋长方形的建筑一字排开，老式的走廊，楼梯装饰得精致。让人仿佛回到了桃花镇的中学教学楼，却又比那个好看得多。楼也不高，两楼一底，一间间的标间井然有序。黑色的门，亮铜色的球形把手，连上面的门牌号都很高级。

左手边是就是围墙，墙角栽了两棵树。中间一块空地平整却不甚光滑，是用石头铺的，修成小的纹路，石头之间留有缝隙，一些小草不管不顾地探出头来。这样的坝子好走又防滑。右手边是一栋单独的房子，同样的红砖造型。门口一棵大黄葛树，树干颜色老成稳重，枝叶蓬开绿叶如盖，更显得背后的房子经历沧桑。

就在门口站着一个中年男子，左手抱怀，右手手肘支在左手背上，手上夹着一支香烟，正在边远眺边吸烟。

于远明惊讶的是他的着装。

一身的奶白色灯芯绒外套，头上戴了一个同样颜色质地的鸭舌帽。很有民国时期银行小开的范儿！

这样的穿着别说在龙城，就是在恭州几乎也看不到。唯一理解的就是电影上或者电视剧里有看过。这种时尚显得有些不真实。

由于他站的地方是一个台阶，于远明从十米外看过去，觉得此人比较高大。其实也是一个中等身材的人。于远明不知是谁，就没有打招呼。自己默默地走过去，找到房间打开门先把行李放下。

一进房间，于远明也觉得很高档。

房间宽敞，明亮，干净。看了一圈，很多设施都很好用。中间的床头柜上还摆放有水果，下面压着一张信笺。定睛一看，有乾坤的LOGO，公司的专用信笺。抬头是致学员书。

于远明拿起看了一下，觉得公司考虑得真周到啊！

这一次培训，总公司组织了六家分公司参加。学员都是各个分公司的部门经理，有的之前一天就来了，先三五结群玩玩。于远明进了会议室，一看里面已经坐了几个人。整个会议室是按照课桌式来安排的，前面一排空着，后面的座位上都有红色的纸质桌牌，上面写着分公司和姓名。

先进去找到自己的座位，再周围打量了一下，发现有几个熟悉的名字。董晓铃的桌牌就在自己后面，认识的还有涪州的，梁州的，观音的。合阳的那个方姐却没有看到。

当初龙城，合阳，观音三个营业区一起筹备。效果都不错。三个队伍都是从万家出来，各有特点。于远明是人脉多，信念坚定，大局感好。吕春颖是业绩高手，影响较大，亲和力强。合阳的方玉碧个性要强，能力也强。在万家本身也做得好，走的时候很不容易。很不容易不是离职办得不顺利，而是过程有些让人舍不得走。

庞福喜从龙城调到合阳不久就发生了年终奖事件，很快就被分公司调回恭州。新到合阳的负责人是一个中年女子，做理赔出身的严冰。严冰不懂营销，但是很会为人。当她得知方玉碧要离开万家去乾坤筹备的时候，也做了大量的工作。但和龙城的熊明星，杨于军，高子云不同。她一直表现得很得体，晓之以情，动之以理，最后还是表示尊重方玉碧的选择。

而且为方玉碧举办一场告别宴。

亲自给方玉碧说了一段话：你放心，我不会阻拦一个有梦想有追求的人！你放心地去筹备，祝你有好的前程！离职，我亲自督办，绝不会拖延。另外，请记住，万家永远是你的娘家。在外面有什么坎坷，受了什么委屈，记得回来找我。万家的大门永远为你敞开！

这一番动作下来，方玉碧心如刀绞，不知该走还是该留。

后来几经说服，吸引，还是做出了离职的打算。

严冰说到做到，确实一点没有阻拦。方玉碧很顺利地办完了离职手续，合阳乾坤人寿的筹备也风风火火地开展起来了。

三个新机构并驾齐驱，都取得了不错的业绩，狄胜青也非常得意，曾经在一次酒席上趁着酒劲儿说过一个比喻：分公司在恭州就是虎头，观音和原来开业的洪都就是两只爪子，涪州，蒲州就是两只后爪，龙城和合阳就是两只翅膀。所以我们叫如虎添翼！明年我们再开几个机构，筋骨更强，羽翼更丰满，翅膀更硬，乾坤在江南就会飞得更高！

《漂泊者》53--讲话看水平

狄胜青酒量好，口才出色，一番生动的比喻让大家不禁鼓掌喝彩！

于远明还记得那是在龙城一个特色餐馆里的情景。周围坐了一圈龙城的主管。狄胜青在龙城工作过，来过一次后就爱上了这里的特色菜肴--泡椒鸡。于是每次到龙城，只要时间充足总会过来品尝。

这家的泡椒鸡味道好，分量足，价钱公道，生意一直很好。地址离龙城城区还有一点距离，不但不偏僻，反而让有车的人觉得好停车，安静不吵闹。

泡椒是把辣椒泡到泡菜坛里经过腌制的产物，拿出来作为主要的佐料，很是提味。泡椒鸡也是一鸡三吃：活鸡称重宰杀，去毛除内脏，打整干净后切块。在一个大盆里用姜片，大葱，黄酒，食盐码味。内脏不丢，拿来炒鸡杂。鸡血也保留着，和鲜嫩的当季青菜一起煮鸡血青菜汤。特别注意，这汤不放盐，不放油，不放味精。只需要煮熟即可上桌！

狄胜青在台上非常严肃，在席间也很随和。有一次和人划拳划输了他笑言：你最多只是手赢我！

举座皆笑！大家都听懂了那个意思！

正在于远明神思飞远，从方玉碧想到合阳筹备，再想到狄胜青，泡椒鸡的时候。会议室的音乐突然想起来了，不是熟悉的乾坤司歌，而是一首没有听过的英文歌。

抬头一看，不知道什么时候，前台已经站好了一个西装革履的中年人，有些像凤凰卫视的主持人窦文涛。再一细看，不就是站在台阶上抽烟的那位“银行小开”嘛！他的行头一变，整体风格就变了，差点认不出来。不过脸上的两个大酒窝还是非常明显。

学员们也陆陆续续进来了，都在找自己的位子入座。认识的人之间免不了互相打打招呼。不过来的地方分散，又是第一次参加，所以熟悉的人不多。

等到九点钟差不多的时候，银行小开出去了，一会儿进来了一行人。打头的是一个身材高大的短发女子，圆脸，戴眼镜，一双眼睛很犀利。穿一件碎花的西服，里面是高领毛衣。下面一条黑色西裤，黑色高跟鞋。举手投足很有领导的范儿。后面就是狄胜青，还是那样得体。一身西服，白色衬衫，蓝底白圆点的领带，领带结系得很好，倒三角紧致而规整。狄胜青后面就是银行小开，再后面还有一个身材同样高大的女子，年纪比第一位大一些，眼袋都很明显了，脸颊两边的肉都有些往下坠。也是一身的职业套装。

几个人先后入座后，银行小开小声问了一下打头的那个女子，只看到那女子点了一下头。于是他就快步走上讲台，关掉音乐，拿起话筒，试了试，开始讲话：

尊敬的孔总！狄总！谭老师！各位亲爱的部经理们！大家上午好！

大家整齐地回答：好！

（于远明知道了，原来那女的就是分公司一把手孔丽霞。难怪如此受尊重！）

银行小开继续：我是本次乾坤人寿MSS培训班的班主任李伟庆。本次总公司培训部安排我来恭州举办这个培训班，深感责任重大。因为MSS课程是一门非常重要的部门经理经营技巧的课程，关系着诸位在未来的时间里如何做大做强团队，也关系着乾坤的未来。但我非常幸运的是本次培训从组织到场地安排，教材教具等诸方面都得到乾坤人寿江南分公司大力的支持。特别感谢孔总！感谢狄总！

说到李伟庆稍微一顿，大家默契地鼓掌！李伟庆同时向第一排的领导微微欠身致意！

鼓掌完毕，李伟庆继续：本次的培训将进行三天三夜，我们一起要进行很多的研讨，发表，案例分析。相信大家会有很多的收获。总公司也是希望透过这样的一场培训，能够给予大家基础的管理概念，去经营你的部门。去管理你的团队，向管理要效益。

本次培训班我们也特邀北京分公司的谭子兰老师来授课。谭老师本身是清华的高材生，来到乾坤也做得非常好。具有多年的实际团队经营经验，相信她的分享也一定会让大家满载而归。

当然我除了带班，也会承担一些课程内容。希望和大家一起学习成长。

好，现在我们就欢迎乾坤人寿江南分公司孔总为我们这个班开训！掌声有请！

孔丽霞站起来，面无表情地走向主席台，拿过李伟庆递过来的话筒，微微和李伟庆点头示意。然后转过来，面色稍缓，开始讲：

从各个兄弟省市赶过来的部经理们，大家旅途劳顿，辛苦了。首先我代表乾坤人寿江南分公司全体同仁欢迎大家来到恭州这座千年古城。本次总公司把如此重要的一次高级别培训放到恭州举办，是对我们江南分公司的信任与支持。感谢总公司！感谢李老师和谭老师！

营业部，是寿险营销经营的核心。营业部的自主经营，与部经理的意识，能力，投入息息相关。客观地说现在我们的部经理群体，还只是一个刚刚搭建的干部群体，尚未达到合格甚至优秀的部经理阶段。对于乾坤来说，未来十年的发展需要一大批优秀的管理干部。而这批干部除了部分引进以外，更多的是想自我培养。今天的培训就是其中一个环节。既要解决当前营业部发展的问题，也要着力于未来整个公司的战略。希望大家认真学习，学有所成。

除了培训学习，我想这个班级大家还要多多交流，把各个地方好的做法分享出来，共同学习，促进发展。你会发现你苦苦思索的问题，也许别人的一句话就解开了。有可能你觉得你很孤独，承受了太多的压力，但了解到别人的困难后才发现其实自己是比较幸福的。

另外，恭州是一座美丽的山水城市，拥有很多的自然与人文景观。大家既然来了，参加完培训以后就去玩一玩，看一看，也算是不虚此行。今后，有机会就多来。我代表江南分公司欢迎大家！

最后祝大家学有所成，学以致用，在未来的日子里取得更大的成就！成为乾坤人寿最有价值的一群管理干部！谢谢大家！

《漂泊者》54--MSS培训

孔丽霞讲完后，李伟庆就安排大家出门，外面已经请好了摄影师。前面一排椅子。

几位领导和老师坐前面，学员们依次站在后面，大家笑嘻嘻地拍了一张合影！

拍完后，孔丽霞和狄胜青就离开了。

时隔多年，于远明再看这张照片才发现大部分同学都笑脸，孔丽霞和狄胜青却面色沉稳，无喜无悲。

到底是什么原因导致他们如此严肃呢？

三天三夜的培训果然精彩异常，与以往参加的任何培训都不同。很多时候都是在老师的组织下分组研讨，一个问题抛出来也没有完全正确的答案。

老师并不是告诉你答案的人，而是启发你思考的人。循循善诱，举一反三，逆向思维，发散思维都被老师运用得得心应手。

或许，这就是这种培训的特点。

有一次，四川和广东的学员因为一个事情争得面红耳赤，在课堂上很快分成两派，大家从问题本身到个人荣誉的捍卫再到机构荣誉地域攻击，越来越有扩大化的趋势。

好在李伟庆一声断喝：干什么？！你们还是部经理吗？

坐下！！！不要说话，都听我说！

等大家都坐下后，李伟庆笑了一下，缓和了气氛：刚才要不是我及时制止，估计你们已经打起来了！哈哈

大家讨论问题就讨论问题，提什么过往荣誉，高峰英雄？个人观点就个人观点？什么看不起谁？甚至看不起哪个地方？

这就叫情绪化！这就叫非理性！

未来你们希望你们的组员也这么沟通吗？

来，大姐。对，就是你。周红玉。你提的意见是什么？

周红玉有些羞赧，回答起来疙疙瘩瘩的：额，那个，我的意思是公司经营还是以机构负责人为主，营业部属于执行单位。

李伟庆：好。请坐。来来来，那个刚才声音最高的。对，就是你，李玉展。小伙子你的意见是什么？

李玉展气已消，但是还是坚持自己的观点，朗声回答：李老师，我认为营业部应该成为公司经营的主体，机构负责人和内勤应该成为我们的帮手。我们不但要执行，更要思考，要主动规划与引领队伍往前走。

李伟庆同样不予评价：请坐。

这个问题的两个意见看似针锋相对，其实也可以换位思考。各位回到营业区，外面面对的是客户市场，竞争对手。对内，面对的就是业务员，内勤。其中机构负责人，组训是重中之重！他们不是一个符号，而是一个个活生生的人。

你如何为你的营业部定位，应该根据不同的情况来定，而非一味按照自我的理解来定。有的机构负责人洒脱大气，你就可以按照自己的想法工作。有的机构负责人要一竿子插到底，你就需要配合执行。从某种意义上说，你们的职能有些重叠。特别是只有一个部门的情况下，两者的冲突是天然的。如何预防及管理矛盾，考验着每一个营业部经理！

你们今天争论的话题，非常具有代表性。都对，又都不对。看具体在哪种情况下来衡量。总而言之，一个营业部的发展壮大，需要公司的力量，更需要你的环境适应能力。

一个优秀的管理者，不仅仅是会做一点业务，更能够调动所有资源为自己的团队提供持久的能量补充。

李伟庆讲这些话，情真意切，意味深长。

也不知多少人听懂了。

课间也有休闲的时光，有一个晚上几个同学陪谭子兰一起出去逛逛。

谭子兰是典型的北方女人，笑声朗朗，大气磅礴。

说起她的故事也很精彩：原来她是清华大学土木工程专业毕业，学成后进入一个建筑设计单位工作。因为准备给孩子买保险，主动去保险公司咨询。由于附近就是乾坤的总部，于是就想当然地去询问。其实总公司哪里是卖保险的地方？

但是运气使然，她真的遇到一个很懂保险的人，给她解释得非常清楚。那个人还很客气，礼貌，周到。给她留下了很好的印象，觉得保险业务员应该是这个样子才对。

于是准备购买，没想到那个男人问她：要不要内部打折的价格？

她也不懂，但是折扣是谁都想要的，就问：可以打几折？如何享受打折？

对方说：享受7折，但是需要办一个手续。

于是，稀里糊涂地办了上岗手续，后来又去参加代理人资格考试。

成为了一个兼职的业务员。

谭子兰的老公是一个IT企业的高管，在中国的软件行业很有知名度。有一年比尔盖茨到北京来，举行小型宴会，邀请了50人参加。她老公是其中之一。

所以，虽然已经开始做保险，而且做得不错。但是谭子兰一直不敢告诉老公，都是偷偷摸摸地工作。

直到有一天，她觉得时机成熟，不说不行了。

那是一个周末，两人在家，谭子兰给老公说：麻烦你去楼下买一份今天的《北京晚报》上来。

老公觉得很奇怪：平常都没这些要求的。好吧，看你有什么问题。

于是带着奇怪的期待下楼去买当天的《北京晚报》。

谭子兰也不解释，就等着那个激动的，不确定的时刻来临。心里其实也跳动得厉害！

终于，老公回来了。手举着报纸，用比较大声但又尽力克制的声音说：你什么时候开始做保险的？你真厉害，连我都隐瞒过去了！

原来，当天的《北京晚报》上刊登有乾坤人寿北京分公司的英雄介绍，有照片，有姓名，有人生格言之类。谭子兰就是其中之一！

从此，谭子兰就开始堂堂正正地做保险了。后来，甚至辞去建筑设计的工作，专职做保险了。因为随着团队越来越大，必须要她亲自专职带领了。当然，也是因为团队大了，收入已经足够覆盖原来的收入。走出来正当其时。

谭子兰后来才知道那个偶然遇到的贵人并不是一般的业务员，而是来自台湾的寿险营销专家吴秋峰，写过《我行你也行》一书。当时他是乾坤的顾问之一呢！

《漂泊者》55--感情这回事儿

2004年的元旦，就这样忙碌，充实又充满希望还蕴藏着某种悲伤地过去了。

于远明又回到了龙城，打电话约贺芳介绍的女孩子，结果说她表妹来了，走不开。

于远明有些悻悻然：独生子女娇惯了吧？一而再再而三地见不了面。算了，先放一放。打定主意不再主动联系对方。

正好黄玉兰那边有了消息，黄鹂说已经找到一个女娃儿，约在七角湾一个咖啡厅见面。

于远明心想也好，东方不亮西方亮，去吧！

那天下班后，于远明也没有特别准备，就按照平常的样子去了。

不过和一般的社会人不同，保险公司的人穿着打扮方面要讲究一点。无论是整体协调性还是规范性都学过，彼此之间也经常比拼。男性没有几件衬衫，几条领带是说不过去的。什么样的着装配什么样的场合还是知道大概，不会出现出席白事穿红衣的错误。

约的下午6点，于远明五点五十到了。心里也有准备，这个时间，一边吃饭一边聊呗。

于是到了后先找个靠里面的座位，点了一杯白水。

六点钟到了，黄鹂和一个中等身材的女子走进来。稍微打量了一下两个女人，于远明收回了眼光站起来对她们招手。

黄鹂其实也不大，比于远明还小几岁，也没结婚，但是显得老练沉稳。一看到于远明略微夸张地喊了一声：远明，你来得早啊！

于远明：没有没有。我也刚来。

于是三人入座。

黄鹂介绍：这是于远明，保险公司的经理。

说完了又转过头向于远明确认：是经理哈？

于远明客气了一下：我们这个经理也是做业务的。没什么区别。

黄鹂继续介绍：这是秦莎莎。我的同事。

这下两人才第一次对眼看了一眼，又飞快闪开。说了一句：你好！

秦莎莎也说：你好。

在于远明眼里的秦莎莎素面朝天，皮肤倒还白，头发有些不伦不类，说长吧也就过领子多一点，说短吧也不是齐耳短发。前额的头发中分，露出的额头倒是天庭饱满的。总体来看，普普通通的一个女孩。

于远明有些失望，但也没有表现出来。

三个人就简简单单地说着话，点了餐。边吃边聊，黄鹂和于远明说得多。秦莎莎基本不说话，问到的时候也表达正常。看来不是一个哑巴，只是表现得谨慎。

吃完饭时间还早，三人拿来一副扑克开始斗地主。

于远明在公司斗地主不行，打这两个女人还是绰绰有余。打牌就是这样，通过抓牌，出牌，分析，配合，隐藏，信息传递等很快就熟悉了。身份不断转换，现在这一把是利益相关的朋友，下一把可能就是不共戴天的敌人了。

三个人嘻嘻哈哈打了一阵扑克，于远明大获全胜，赢了几十块。本来就是打着玩儿，一把一块钱的输赢。

看时间不早了，黄鹂说今天先聊到这里吧！于远明你送莎莎回去吧！我自己回去。

于是买单走人，于远明今天赢了钱又是男士，自然就应该买单。两个女的也不假意争抢。

走出门来，于远明问秦莎莎家住哪里？

心里想的是远就坐车，近就走路。

秦莎莎说不远，就在龙脊街。

那就走路吧！

从七角湾到龙脊街也就四十来分钟，两人边走边聊。

于远明介绍了自己的情况，毫无隐瞒。

秦莎莎也说了自己的情况，28岁，从外地回来几年了，现在金龙酒店做前台接待。父母都是普通工人，上面还有两个哥哥。

两个人走到龙脊小学的时候，秦莎莎有些热了，脱了外套，里面是一件红色毛衣。于远明侧面偷看了一眼，偷偷吞了一口口水。

送到秦家楼下，告别。于远明顺路就走回桃花镇自己的住处了。

第二天继续上班。下午接到黄鹂的电话：怎么样啊？

于远明如实相告：其他没什么。就是28岁，我觉得年纪有点大哦！

黄鹂嗔怪：你还挑剔呢，难怪现在都女朋友！你都32了，别个都没嫌你大。我给你说，你这种情况不好找啊！

话锋一转：我觉得不急于下结论，先接触接触。觉得不行就做个一般朋友也可以，觉得好就继续。你说呢？

于远明回答：要得。先接触接触吧！

这边贺芳还来于远明怎么样？

于远明没好气地回答：不怎么样！我主动和她联系了两次，都没见面。我懒得联系了。

贺芳说：也许是别个真的有事吧！你莫生气哦！

于远明：不管是不是有事，反正我难得将就这样的女娃儿。随便她家里好有钱，她好漂亮。我才不愿意找个祖宗到我头上拉屎拉尿！

贺芳也不好说什么了。只说：哎呀，这些事情，都是看缘分。反正我只是介绍一下。成不成，就看你们这些年轻人了。我回头给她妈妈说一下。

于远明说：算了。勉强的感情，我是最不需要的。人与人之间相处，难得的是彼此尊重，互相真诚。她要是勉强，我也不乐意。

感谢你！贺姐。

贺芳搓说双手赔笑道：没有没有。我也不会说话。

第三天，于远明给秦莎莎打电话，约她晚上一起吃饭。

秦莎莎愉快地答应了。

吃什么呢？于远明想了想，吃鱼吧！

最近龙城兴起了一种餐饮模式，吃火锅或吃鱼，按人头算钱。随便吃，只要不浪费，吃多吃少都可以。

七角湾就有这样一家吃鱼的地方，叫红辣辣片片鱼。

所谓片片鱼，就是预先把鱼切成片，用调料煮熟的一种吃法。当然鱼头，鱼身子，鱼尾先放下锅。鱼片很快就熟了，尽快吃，不然就烂了影响口味。鱼吃完了，还有一些配菜，什么豆腐，豆皮，青菜，苕皮，粉丝，豆芽，猪血，金针菇，蘑菇之类可以煮。当然还需要配调和一个。就是以豆瓣酱，香油，葱花，食盐等调制成的佐料味碟。鱼肉配菜需要蘸一下，味道更好！

这家店新开业没多久，还有优惠，10元一个人。

当然店家不靠鱼赚钱，靠的是酒水。

只是遇到于远明这种客人就无法了。他和秦莎莎不喝酒，也不点饮料，就两杯免费的茶水。两个人大张旗鼓地吃鱼吃菜，吃得差不多了才开始切入正题，谈谈各自的感情。

《漂泊者》56--秘书小杨

打开了话匣子，于远明发现，秦莎莎的话也不少，笑起来也蛮好看的。特别是在闷热的室内，吃了东西，热烘烘的，白里透红的脸蛋也生动起来。

于远明讲他的保险生涯，奇闻趣事当然很多。

秦莎莎谈一些外地的见闻，当年她工作的地方恰好是于远明没去过的。

两人算是相谈甚欢。

那天在送到秦莎莎家楼下，就着街灯被巨大的楼房遮掩的黑暗，于远明一把扯过秦莎莎，猝不及防地吻了她。

这个窗户纸一捅破，两人紧紧抱在一起，呼吸变得沉重起来。

听到远处传来脚步声，两人才分开。

于远明离开了还在街边站了一会儿，抬头看秦莎莎家的房子。不知道是哪一套，只是盲目地看了一会儿，最后还是恋恋不舍地离开了。

又一天的下午，于远明正在办公室忙碌着，突然接到电话，拿出来一看是一个座机。

习惯性地接了：你好！哪位？

对方是一个女生：你猜猜呢？

于远明稍微迟疑了两秒钟：小秦？

秦莎莎咯咯地笑了：下班没有？

于远明说：没呢！怎么啦？准备来接我下班？

秦莎莎也爽快：好啊！

于远明得寸进尺：拿你来的时候麻烦给我买一个馒头。就是我们楼下那个餐馆的。早上中午就吃了一顿，现在饿了。

秦莎莎说：好的。

不过半个小时，秦莎莎就出现在于远明的办公室了。

于远明一看她放到办公桌上的东西就惊讶了。

牛奶，面包，无水蛋糕。

顾不上客气，老老实实地吃起来。

时隔多年，于远明和秦莎莎讲自己被她打动的就是这一刻。

原来接触了那么多女子，从来没有哪一个这样细心地关心他。作为一个工作忙碌的男人，多需要这样的一个女人的温暖备至的关怀呀！

这种超出预料的关爱其实不是多少钱的问题，而是在于对方对你的感情问题深浅，是对方在不在乎你的一个标尺，是对方心里涌出来的一种暖意体现。

当时吃饱了，继续工作。秦莎莎啥也不说，就在办公室坐着等他下班。

于远明的办公室两张桌子，几张凳子。桌子是自己一张，秘书一张。墙上照例有一张白板，写着各个团队的目标与完成进度。

秘书是一个小女生，每个月800块钱底薪。如果自己做单和增员，额外给奖金，这是于远明自己聘的。与公司无关。

部经理聘秘书也许是万家保险与其他公司的区别之一。

一个团队长自己出钱聘请秘书，源于对团队经营的认识。通过MSS培训，于远明学习了什么叫资本投资，什么叫日常经营。部门的事情很多，涉及到早会经营，业绩分解与追踪，日常辅导，方案达成，增员推动，代理人各种培训。除此以外，自己还要做业绩。全靠自己，很容易陷入忙于做各种事务性的工作中而无法做真正的重要事情。整个内勤的配备就比万家差远了，所以更多的是需要自己。

秘书做什么呢？

比如每天的各种数据统计：出勤人数，每日业绩（必须细到小组，个人，主险，附加险，佣金）；月中后每个人，每个组，整体部门的考核预警。聘才达成预警。增员活动的数据，培训的数据，方案的数据。都需要一一统计。最重要的还是计算保费与佣金。不同的缴费年限统计的口径又不一样，需要分开算。保费除了公司的规定以外，有时候方案还有特殊规则，某个时间段按照120%计算，又得多加小心。佣金也一样，主险是一个，附加险又是一个。新人还得打折计算。

其次，数据统计了，还得通过电话追踪。今天拜访情况如何？有什么收获？达成方案还差多少？遇到什么问题？

通过打电话了解业务员的情况，顺便也可以了解到主管们的情况。有的主管对自己的组员一清二楚，有的主管就差了，业务员签了单也不知道，遇到什么困难也不知道。那就到了于远明需要和她沟通的时候了。

另外，和内勤沟通，衔接业绩报表也是秘书的事情。

乾坤不比万家，各项内部的系统还正在建设中，大量的数据都依靠人工统计，计算。

职场布置，物品采买，秘书也要配合。

甚至优秀的秘书还会帮助部经理管理直辖组。当初张成碧就是给孟凡当秘书出道。现在万家成为了优秀的主管，她的小组二次早会还被分公司评为优秀。

从某种意义上说，部经理的秘书就是部经理私人请的组训。如何工作，出路如何，就看本人的意愿及造化了。

于远明曾经先后请了两个秘书。

第一个小陈，木讷内向，踏实稳健，是一个做实事的人。工作了几个月后因为结婚生子离开了。

第二个秘书小杨，是自己问上门来的。

因为她本来有工作，在一家房产中介上班。不曾想那家中介扩张太快，导致流动性资金不足，突然倒闭了。

公司都倒闭了，她也就没了工作。于是，看到一个“诚聘英才”的招聘广告，就打电话来应聘主管。

当然像她这种毫无经验的新人，聘主管肯定是没戏的。

只能从新人做起，一步步晋升。这是最科学的，也是最合理的，更是最公平的。

但是这个小杨高挑，颇有几分姿色，原来家境应该也不错，不愿意真的当个业务员跑老跑去卖保险。

这就是很多人看似不错，却找不到满意工作的原因。

好一点的工作，都有人了。你也聘不上。

差一点的你又不愿意，其实你都未必胜任。

但人就是这样，总不愿自己受委屈。做保险虽然是正当职业，但在很多人眼里还是不太光彩。

说不清楚为什么不光彩，反正就是不够体面。

也许是很多人拒绝做保险的时候说的：需要去求人。而自己从不求人！

一说到这里于远明就火冒三丈：人活在世上，哪个敢说没求过人？永远不求人？再说了，如果说卖保险是求人买才卖得出去，那就是一种无能！我就从不求人买保险。我只是给你介绍，不厌其烦地介绍。说不说，是我的职业，我的工作责任。买不买，是你的自由，你的权力。怎么叫求人呢？

生在这个社会，我们往往既是消费者，也是服务者。作为消费者，我们需要满意的服务。作为服务者，我们却羞于提供满意的服务。这不矛盾吗？

《漂泊者》57-桃花镇往事

小杨不愿意做业务员，正好小陈要走，于远明于是问她愿不愿意做秘书。她当然也不懂保险公司的秘书是什么工作，有哪些工作内容。于远明解释了一番后，她同意了。

于是，第二个秘书小杨上岗了。

小杨当然与小陈不同。

小杨应该有三十岁了，身材高挑，穿一件条纹毛衣，胸部突出，腰腹处丰腴而不臃肿。两条腿挺长的，走起路来摇曳生姿。

最有意思的是她的唇，唇形完美，唇膏是那种亮彩色，嘴角一颗不太明显的小痣显得调皮而多情。

于远明对于她不太了解，心想只要把工作做好，倒也没事。

没想到一次闲聊，才暴露出小杨的些许背景。

1994年的夏天，桃花镇。

桃花镇之所以得名桃花是因为在镇子不远处的云峰寺上有大片的桃林，一到春天桃花盛开，蔚为壮观。

而从遥远的明月山麓流淌而下的一条溪流自然得名桃花溪了。

这桃花溪进入桃花镇水面就变得宽敞，水的流速好像也变慢了。两旁的棕树，竹林，以及棕树竹林背后的稻田，农舍共同组成了一幅美丽的乡村画面。偶尔还有小船划过，那是王家河沟的廖二在打鱼。讨厌他的人挺多的，那是坐在棕树下，竹林里的钓鱼子。钓鱼子多半都是退休的老头或者四五十岁的二号老头。钓鱼子们普遍准备得有一个小板凳（折叠的），一个挎包，里面装的东西可多了：香烟，打火机，保温茶杯，饼干，面包，鱼饵，雨伞等。一根或者几根鱼竿长长地伸出去，浮标在水面上一动不动。

从王家河沟往桃花镇这一段称为七里湾，这一段水面也宽，河道又直，竹影婆娑，看起来风光秀丽。有当地秀才拟了一幅对联，说的就是这里：两路桃花香七里，三排杨柳插千丝。

两路，桃花，七里，都是地名。三排呢，真实的名字是三牌坊，指的也是当地一个有些名气的地方。千丝，谐音重庆的千厮门，也是地名。

此对联算是有趣。

七里湾往前就是一个石拱桥，这个石拱桥是1965年到1966年期间修成，名唤红旗大桥。七个石拱洞，上面也是石头做的桥墩，桥面，桥栏杆。桥身和桥栏杆上还刻了一行大字：念念不忘阶级斗争，念念不忘***思想。

穿过红旗桥，就属于整个桃花溪最深的地方了。这里也有一个名字：姚家塘。

东面是一大片的竹林，沙滩。西面是一溜儿的老街老房，岸边就是一长溜的石板，三五个妇女正在岸边洗衣洗铺盖。不远处也有小孩子在玩耍，更远一点的地方树上还有一根绳子，绳子的另一头是一头低头沉思的牛。牛很安静，只是用尾巴和大耳朵不停地扇讨厌的蚊子。

姚家塘据说深不见底，到底有多深，于远明也没见过。就是1986年大旱，整个桃花溪都干了，河床都露出淤泥与连片的石头了，姚家塘还是一个水塘。只是面积小了一些，但是不见底，也没人说摸到过底部的淤泥。那个时候除了在淤泥里捉鱼，于远明还和大表哥及大表哥的同学一起扳罾。民间有俗语：钩钓好吃鱼，网打过路鱼，罾扳背时鱼。因为扳罾是把渔网做成饭锅盖的造型，反过来放到水下，上面几个角用弯曲的竹竿拉住。放个十分钟就拔河一样把竹竿往上拉，网也就起来了。背时的鱼哪里知道自己无意中就入网了。所以叫背时！

姚家塘再往前面就是一道堤坝，也是用石头做的。坚固异常，几十年了从未听说有坏过。

堤坝翻过去还有一块长约50米，宽约20米的大石坝。溪流翻过堤坝，就流到这个大石坝，然后分头往两个重要的水槽走，一路奔腾往下。下面是60米高的悬崖！

悬崖下面是龙城的景点之一，桃源瀑布。

远处眺望，桃源瀑布当然很美，宛如仙界白练，气势恢宏。两旁的杂树，灌木丛围绕着这奔腾而下的滔滔溪水，更显得生机勃勃。

美丽的风景只是游人的感官，对于遇险的人来说，这个瀑布就是一个危险的境地。

于远明的大舅舅也住在桃花镇，他就曾经在瀑布下面救过一个被水冲下去的半大孩子。

那是李家的大儿子香林。香林命大，一般人被冲下悬崖必死无疑，他能活命感谢两条。

首先，他被冲下去的水槽下面是水塘。其次，他是连人带牛一起冲下去的，也就是他骑在牛身上。牛死了，他只是脾脏摔伤了。正在下面工作的大舅舅救了他。

换着一个人直接摔到另一条水槽的下面，无法存活。因为另一条水槽下面是几块几百吨的大石头。

一般到了夏天，很多龙城人喜欢到桃花溪游泳。地方比游泳池宽，还免费。谁不爱来呢？

据说城里那个游泳池自从有了小姐去游泳，有些孩子的身上就莫名其妙地抠痒。

不知真假的传说更让人不敢去游泳池了。

那天，是一个周末，桃花溪游泳的人却很少。因为前几天下大雨，天气不算很热。更由于下了大雨，上面的发电站闸门就开了，水势比较大，水也比较混浊。

偏偏从龙城来了两男两女，穿得花枝招展的，租了两个轮胎，到岸边草坪上脱了衣服，换上游泳衣裤，就开始下水嬉戏。

对，嬉戏才是正道。游泳只是一个借口而已。

但由于游泳的时候衣服穿得少，所以，这个场所的嬉戏别有一番味道在心头。

这四个人却并不是两队夫妻或男女朋友。而是两个同学和两个小姐。

于远明其实看得很多，来这里成双成对的男女，很多都不是正牌的夫妻。甚至还发生过老公告诉妻子加班，结果带着自己的相好到了桃花溪突然与妻子及伴侣迎面碰上的尴尬事情。当然是老公怒发冲冠，当场与妻子打将起来。

妻子也不甘示弱，毕竟你也带了一个。凭什么打我？

便宜了旁边看热闹的人，免费看了一场家庭伦理剧。

可比什么《我爱我家》精彩多了！

《漂泊者》58--增员纠纷

单说这两队男女在水里嬉戏，其中一个自持水性佳游得远了一些。没想到游回来的时候，水流太大，把他冲到堤坝边。好在他反应快，双手急忙扣住堤坝的石棱。身子在外面悬挂着，双手死死扣住石棱。这边朋友一看，急忙去解救。他刚游到对方那里，还没抓住对方，自己却一不留神儿被水直接冲下堤坝，顺着水槽直奔悬崖而去.......

两个在岸边的女子当然吓傻了，慌乱中急忙跑上公路找人帮忙。当她们就穿着一身泳装到公路边打公用电话时，电话边值守的正是于远明。于远明听闻后也跑过去查看，这时岸边已经围了几百人，正在商量营救办法。

先是一个打鱼的试图把渔网抛过去让对方抓住，大家把他拉过来。结果也不行，因为距离远了。一时之间也没有长一点的粗绳子。

后来还是派出所想到了办法。

一溜儿人拉着绳子，最前面一个人是当地一个工人，用手铐把自己右手拷住，再去把对方左手拷住。两人再拉手，后面的众人使劲儿才把人救出来。

本来是皆大欢喜的事情，没想到后面闹成了一场十年之久的悲剧。

这里需要交代一下几个人的身份。

两个男的，被救起来这位是龙城粮食局员工，因救人而遇难的是他的铁哥们，家在龙城一个乡镇，刚刚从外地回来。

两个女的，事发后就跑了。身份是小姐。

由于有派出所的所长及民警参与救援，所以公安局某位专门写稿件的文职人员就写了一个报道《警民携手，共谱大爱》。里面的内容主要是表扬派出所的干警，而最危险的救人者却不是民警，所以也就没有名字。

这还不是最要命的。

最要命的是作者把被救者和遇难者的身份搞混了。文章里说被救援成功的人是因为去救朋友而遇险。这样就颠倒事实了。因为事实是遇难者才是救朋友而遇难！

这个报道刊登在江南发行量最大的报纸《恭州晚报》上，遇难者的妈妈看到后，悲愤异常。跑到公安局讨说法！

自己的儿子死了不说，一分钱的赔偿没有不说，连救人的名声都被歪曲！岂有此理！

但是，公安局觉得你这个农村妇女，简直是胡搅蛮缠，凭什么我要改正？

就这样扯来扯去，从上访到起诉，从一审到二审。来来回回整了十年。母亲的头发都白了，终于赢了官司。赢得对方认错，在《恭州晚报》上发了火柴盒大小的一个声明。

而那个时候的《恭州晚报》，改版都几次了。

于远明为什么如此熟悉这个事情的前因后果？

一个是当时救险的时候在现场，第二个更巧合的是他的同学兼客户朱媛媛的隔壁有一家餐馆。

因为做了朱媛媛的保险，于远明也在观察周围的情况。首先突破的就是隔壁这个餐馆。这个餐馆是一家夫妻店，卖的无外乎是一些家常菜而已。这家餐馆的男主人就是公安局写稿那个的哥哥。阴差阴错，各种信息堆积到一起，让于远明得知了一件事情以及另一件事情的来龙去脉。

这与小杨又有什么关系呢？

那天讲完这个故事，小杨一声冷笑：哼！想不到他还有这些故事！

原来，那个被救起来的粮食局员工，就是小杨的前夫！

所以说，龙城就是这么小的一个地方！

在于远明从MSS培训班回来后，他感到了一种莫名其妙的困惑。

首先是自己的组员有一种奇怪的情绪，有的消极有的不配合。一开始他还以为是自己什么地方没有做好，但是当一些流言蜚语到他耳朵的时候他才知道。有的人使出了阴招。

其次，组训余永春和自己的关系不像原来一样和睦了。总觉得隔了一层。

最后，不用多久于远明就感觉到了袁小平是有一种剑拔弩张的敌意。

于远明没有想到袁小平变化得这么快，这么明显和过分。

有一次，分公司负责运营的几个人到龙城来，晚上一起吃饭。那个时候贺成不在，余永春也没在。就是于远明和袁小平一起作陪的。

中国人吃饭的主题当然是喝酒，喝酒却是于远明的弱项。一坐上酒桌，于远明就感觉周身不自在。没有那些酒话，没有那些敬酒词，也不会喝酒，你说在酒桌上什么感觉？

就像一个人到了外国，人家说的话你听不懂，人家吃的东西你吃不惯，人家开的玩笑你也找不到点上，你就是一个多余的人。

反观袁小平，却完全是另一番模样。本来他喝酒不行，但是却主动和每一个人碰杯。显得很兴奋，很主动。当于远明略显尴尬地准备去上厕所的时候，走出几步就听到袁小平说：哼，不会喝酒就不要来混。

于远明心想做保险不是靠喝酒吧？你那么卖力地喝酒，难道会有什么好处？

这是一个事情，虽然不恨袁小平。却对他的印象有了改变。

第二个事情是袁姐之争。

袁姐是一个家庭妇女，是前台陈小凤老公的姐姐。

陈小凤看公司需要找人做保险，就把在家里休息的姐姐介绍给于远明。于远明就给她填表上岗了。

那天，袁小平突然来找于远明：远明，你小组那个陈姐你晓得是哪个的人不？

于远明有些诧异：晓得啊！陈小凤的姐姐。怎么啦？

袁小平有些气愤：晓得你还给她上岗？这是陈小凤介绍给我的！

于远明不解：没有吧？明明是介绍给我的！怎么成介绍给你了？

袁小平：陈小凤就是我介绍来的，我们这种关系还用说吗？再说了，当初她答应给我介绍新人。只是她不懂，你就可以抢人嗦？

于远明：啥子意思啊？陈小凤答应给你介绍人，就不能介绍给其他人了？你们啥子关系嘛？她介绍陈姐来的时候也没说给你准备起的啊？我这个怎么算抢人？

袁小平：明明就是介绍给我的。你说麻她们不懂。不是抢人是什么？

于远明也生气了：你不要血口喷人好不好？这个陈姐你并没有去见面做工作，更没填表。怎么就成了你的人？你自己没有跟进，怎么赖我头上了？

《漂泊者》59-陈年旧事

那天，于远明和袁小平第一次闹得不欢而散。

其实，于远明知道，袁小平对自己一直有情绪，只是看什么时候发泄出来而已。

不管他，反正这个事情自己没做错。

陈小凤夹在当中很不好受。袁小平确实给她打过招呼，有合适的增员对象给他介绍过来。但是当时自己没想起来，还有对于他们营销这种内部的区别也不懂。

以为反正是介绍到公司做保险，哪个团队都可以啊！

没想到引起轩然大波！

袁小平没有在道理上争赢，现实也无法改变，袁姐不但上岗而且开单了。

怎么动？

保险公司的隶属关系一旦确定，除了晋升降级外一般都不能改变。晋升降级指的是员工晋升了，你作为师父却没有同样晋升，那么虽然算育成却是平级了。一旦他超越了你，就脱离关系了。或者他还是主管，而你降级了，彼此也没有关系了。

所以，每个人都得努力。

同时也造成了某种意义上的终身制。

极个别的关系可以通过“异动”来处理，比如当初于远明异动到贵溪。

但是异动是需要本人申请，异动所在的组织与接收的组织签字确认，人管操作系统才能完成的。

人管，是营销系统的一个重要岗位。全称是人力管理岗。和业务管理岗（业管）相对应。

所以，袁姐肯定是不能异动到自己组上的。

袁小平对于于远明的怨恨又多了一层。

于远明不在乎，偶尔的争执他也没放在心上。现在的他正处于热恋期间，秦莎莎家里也去过了，对方的父母好像对自己挺满意的。

对秦莎莎也投李报桃，在她上班的时候去金龙大酒店接她下班。顺便和酒店里的那些妹妹聊天。

后来秦莎莎告诉于远明：酒店的人都说这个男人嘴巴太会吹了，一看就是那种花花公子。最多三个月，上了床就会抛弃你！

于远明觉得好笑，也不解释。

但是更让秦莎莎担心的还有一个事情，她当时没有给于远明说。

就是有一个于远明的前同事给她妈妈说：于远明还在外面耍小姐。甚至因为耍小姐还被别人打过。

后来，于远明知道这些事情后反问秦莎莎：那么多的不支持和对我的怀疑，为什么你还是选择我呢？

秦莎莎坦诚地说：因为和你接触，感觉你不是她们说的那种人。

于远明说：唉，人评价人啊，有些是出于一种自我的经验判断。有些是道听途说，甚至有的是别有目的与原因。客观，中立，公允地评价一个人，多难啊！

我倒也不在乎，我记得你曾经轻描淡写地问过我认识谁不？

我也老实给你讲了，认识，但是关系不好。

没想到是因为她说了我的坏话，而且是道听途说，恶意中伤。

好吧，我就给你讲一讲她说的那个事情。

本来我也觉得这个事情蛮丢人的，不打算讲出来，既然说到这儿了，我觉得不讲出来也不对。那就和盘托出，看你怎么看我吧！

于远明就开始给秦莎莎讲述那个事情：

一切还要从罗红娘说起。

在罗红娘婚姻介绍所，于远明很快就成了一个积极分子，一个工作人员最喜欢的会员。因为他年轻有活力，又会组织活动，又积极乐观，善于活跃气氛。

于是很多次的活动他都是核心人员，担任单身俱乐部的会长。

有一次，罗红娘组织一次近郊游。来去两三天，需要十来个人，大家费用AA制。

罗红娘当然希望于远明去参加，于远明没去过这个地方，当然也愿意。

于是一个周五，一行人就去了恭州一个著名的峡谷--剪刀峡。

剪刀峡是一个狭长的峡谷，夏天水流潺潺，奇峰异起，太阳光从逼仄的峡谷透过树林穿进来，已经变得清凉了。一群人玩得开心，进行。到了周日就往回走了，一番折腾回到龙城，吃过饭就该各回各家了。

没想到团队里有个女会员提议去跳舞。罗红娘觉得太累了，就说：小于，你反正也是一个人。要不你去吧！

于远明还没去过这个龙城最大的舞厅，心里想那就去呗。

于是两人去舞厅，买了票就进去了。

说没来过也是瞎话，于远明在18岁的时候来过。那个时候的舞厅算是高端的娱乐场所，消费贵，去的人也是城市里的时髦人士。那个时候，于远明还不会跳舞，他和另外两个同学傻乎乎地在角落里眼巴巴地看着别人跳。最后三个初中刚刚毕业的生瓜蛋子怀着复杂的情绪一路热烈地走回了桃花镇。

这一次去就完全不一样了，还没走拢就听见音乐声了。掀开厚重的帘子，一股烟味和汗味混杂的怪味充斥在鼻腔。里面黑乎乎的，看不清楚。只看到天花板上一个发出五颜六色光彩的球灯在旋转，下面一群群的男女搂搂抱抱的。有些在讲话，嗡嗡嗡的也听不清楚。

音乐一停，于远明和女会员走进去，然后就汇入人海中分开了。

音乐再一次响起，于远明左顾右盼，选了一个丰满的女子，邀请对方跳舞。这女子看了于远明一眼，很高兴地答应了。她穿着白色的T恤，胸部鼓鼓的，腰身也不纤细，肉滚滚的。一张圆盘子的脸上长了一个喜感的嘴唇和一个圆圆的鼻子。眼睛小，笑起来几乎都没缝了。额头倒是宽大，两边的头发耷拉下来遮掩了一部分。头发烫的也是时髦的玉米须，黄黄的，确实像玉米须。两人一接触，于远明就感受到了对方的进攻。结实的胸部紧紧地挤压在胸前，两条腿也紧紧贴住，甚至感觉小腹都贴上来了。

于远明心想：难怪人们说舞厅容易出婚外恋。像这样黑灯瞎火的，一大群男女抱在一起，贴在一处，不出事才怪！

两个人还聊了几句，在人多拥挤的时候，那女的趁势把头倒在于远明胸前。于远明瞬间就不好意思了，好在黑暗中，没人看到自己的尴尬。

终于跳完了一曲，两人分开。站在一旁说话。

这个时候女会员钻过来找到于远明，焦急地说：糟了。我那个男朋友找我来了。

于远明说：找你你就回去啊！

心里还在想：你这个人也是。有男朋友还到婚介所来征婚。什么意思啊？

结果女会员说：他不是我的男朋友。

语气听起来都快哭了！

《漂泊者》60--舞厅误伤

女会员都快哭了：他是别人介绍给我的，接触两次后我不同意。他非要跟我耍朋友，甩都甩不掉。刚刚打电话问我在哪里，现在赶过来找我麻烦。

于远明第一次面对这种情况，也不知道怎么说：那，我想，你还是快点回家吧！和家里人在一起可能好些。

女会员忧心忡忡地出去了。

音乐响起，于远明还是和这个白体恤一起跳舞。白体恤问他这个女的是谁，于远明就讲了讲是什么情况。根本就不认识，名字都记不住。就是一起出去耍的队友，没有任何关系。

有的话于远明没说：这个女会员苗条是苗条，但感觉身子不正，背有些驼，不知道是生理还是习惯造成的。还有相貌也不怎么样，瘦脸，牙齿把嘴唇顶得有些突出，皮肤还黄黄的，油津津的。

等到这首歌结束的时候，女会员被一个男子拽过来，那男子一脸的怒气，嘴角都青了。

到了于远明跟前，那男子恶狠狠地问女会员：是不是他？

于远明急忙解释：你误会了。

女会员不说话，很害怕很无助的样子。被那男的拉扯着离开了舞厅，离去之前，那个男子转过头狠狠地盯了于远明一眼。

于远明觉得好无聊！正准备再解释几句，却发现来不及了。都走了。

于是，继续在舞厅站了一会儿，也没心情跳舞了。

后来，干脆想回家算了。舞厅里热烘烘的，需要回去洗个澡才舒服哦！

结果走出大门到了电影院卖东西的长柜台那里，那个男子和另一个高大的男子迎面走过来。于远明笑了一下说：你肯定误会了。

还没等他说出第二句话那个高大的男子一拳打过来，于远明感觉到一阵眩晕。

又是一拳！

于远明捂住脸，还想解释，那两个人飞快地跑了。周围的人哄地一声跑出来看热闹。

于远明才发现自己手上全是血！

这个时候鼻腔的疼痛才开始蔓延，越来越痛。有人递过来一些纸巾，于远明急忙拿来捂住鼻子。

于远明急得吼：快打110！快打110！

于远明摸出电话，给弟弟于志明打了一个电话。

十分钟后，龙城龙脊派出所里。

一个警官正在给于远明做笔录，一问一答，警官逐一记录。

于志明在旁边焦急地看着自己的哥哥，两个拳头握得发白。

警察记录完毕：你这个事情我们记录了，由于你不知道对方的信息，我们还得去查询。现在最重要的是你赶紧去医院治疗。

于是，两弟兄赶紧打车去了去医院。

经过一系列的程序，终于在五官科做了鼻骨骨折复位手术。

根据医生的说法，你这个是粉碎性骨折。

粉碎性骨折听起来吓人，其实只要是三块以上就算粉碎性。

做手术也很简单，意识清醒，就坐在凳子上。嘴里咬一块棉纱，手上还拿一块棉纱。仰着头，医生在专业灯具的照射下，戴着手套，拿着金属夹子，从鼻孔伸进去......

那一刻，于远明想到了女人生孩子的痛苦！

不光是痛，还有那种极不舒服的异物感！

冷冰冰的金属器具，探进你的身体，想一想都觉得可怕，更不用说还在里面搅来搅去。

医生停歇的时候，于远明还在开玩笑：医生，弄好点啊！我还没谈女朋友哦！我的幸福就交给你了！

鼻腔里的血顺着流下来把嘴里的棉纱全部浸满了，于远明急忙用手里的棉纱托住下巴。又叫于志明换棉纱。

于志明问：哥哥，痛不痛？

于远明笑答：李医生技术高超，不痛。

几次锥心刺骨的疼痛后，手术终于结束了。

那一晚，于远明就住在医院。

于远明给杨芳凝发了信息：发生了意外，正在住院。给高子云请假。请假的时候别说是在住院，只说有事来不了即可。

过了两天，杨芳凝提着水果来医院探望来了。

女会员也提着熬好的鸡汤来医院探望来了。于志明和她交涉，一起去了派出所。

对方的名字，信息都查到了。但是已经外逃，像这种治安事件，又不是重大的刑事犯罪，警察也不可能大力追捕。所以，就算你知道了信息也是白搭。

于远明只能怪自己倒霉。碰上这么一个被误伤的事情。

于志明不这么看，他说：哥哥你就是太老实了。这种情况哪里还需要给他们解释？

打得赢就打，打不赢就跑！

我是当时不在，在的话绝对对打。打完了再说！

于远明能说什么？

在医院躺了几天，很不舒服。而且本身住院这段时间的输液结束了，只剩下每天吃药。于是一个夜晚，于远明回到了和弟弟租住的房子里。

这个时候，于远明才给于志明说：可以给爸爸妈妈说一下了。

于是，第二天，于洪生和杨凤翔心急如焚地来到了两弟兄租住的房子里，见到了头上还包裹着纱布的于远明。

从老两口焦急又担心的眼神里，于远明感受到了父母对自己的舔犊之情。于是把前因后果都讲了一遍，强调了几点：第一，自己没有作奸犯科，主动惹是生非。这个可能在于家比受伤更严重。第二，自己也没有和哪个女娃儿不清不楚。是对方这个土贼误会了。第三，现在已经报案了。但人可能抓不到。将来，也很难说。第四，住院治疗什么的，只是身体受点折磨。费用不用担心，保险公司会报销。因为买了5000元的意外伤害。公司的福利保障还有。

这样一说，于洪生两口子还稍觉宽心，安慰几句后就回桃花镇了。临走的时候还是批评了于远明：你不该瞒我们。有什么事情应该第一时间告诉我们啊！

于远明说：没什么。怕你们担心嘛！

果然，十天以后出院，于远明把相关的材料交给核赔的同事，很快就办理下来了。除了扣除100元的免赔额，其余几千元全部报销。

你看，这就是意外无处不在的证明。

就算你不惹事，也有被误伤的时候。

没有谁敢保证自己从小到老一辈子永远不出意外，所以，意外保险是最应该买的。

在于远明20件以上的理赔案中，意外是最多的。

主要是意外小伤，有摔伤，有烫伤，被人打伤等等。

于远明讲完了，最后还补充了一句：这也是我离开龙城到贵溪的原因之一。因为我觉得那段时间太霉了。就像打牌一样，牌不好输钱，牌好输得更多。换个地方，就像打牌换个座位，换个方位。

讲完自己的故事，秦莎莎明白了是怎么回事。于是她问：为啥她和你关系不好呢？

《漂泊者》61-余永春的桃花运

说来话长，人与人之间的关系，有时候是公开的，有时候又是隐秘的。有的人嘴上不说，心里机关众多。有的人心直口快，噼里啪啦像鞭炮，放过了就算了。还有的嘴上说自己心直口快，其实最弯弯绕。

秦莎莎说的这个人，背地里说于远明坏话的人。就是于远明小组里的熊德平。

熊德平与于远明的关系看起来没有冲突也没有矛盾，最多说几句怪话。但是于远明对于熊德平对自己的真实态度，是心知肚明的，只是双方都不说破。

比如说公司号召大家增员，熊德平不增。说自己增不到。

好。每个人都有自己的想法。不增也没什么。

但是后来于远明发现，实际上她增员了，放到其他部门其他人名下了。为什么？

还有，自己组上的活动，她尽量不参加。其他组上几个人却打得火热。后来才知道她们几个也是在商量，相互借力怎么晋升。先推谁，后推谁都有计划。

但是这些计划，从不给于远明透露一个字。

于远明对于她，也就保持一种距离了。不整你，不害你，也亲近不起来。

你说于远明哪点得罪了她吗？

可以说没有。

但是在熊德平看来，这个小组孟凡走了，提拔于远明当主管就是对她的一种伤害！

但是又没有办法说什么。因为业绩好的，资格老的几个姨妈都支持他。自己是没有办法的，还得认命。心里始终却过不去那个坎儿！

所以，工作上只是做自己想做的，却不配合。

有机会听到什么消息，自然也不会去辨别，却有动力去传播不好的方面。

秦莎莎是她的客户。一家人都是在熊德平那里买的保险，自然对她是很信任的。

所以，得到于远明的信息时，还是有些犹豫。

身边的小姐妹对于于远明也是那种不好的印象。夸夸其谈，花言巧语，脸皮够厚，嘴巴够滑。

所以，秦莎莎也在小心接触并一步步求证。

于远明自然不怕什么，因为本身就是一个单纯的人。那些别人想当然的一种评判，自然会在事实面前澄清。

人与人最怕的就是想当然，最不怕的就是日夜相处，肝胆相照。一个与人能够坦荡相处的人，再坏都坏不到哪去！相反，甜言蜜语只能维系一时，真正的感情却需要付出真心，需要践行你的海誓山盟。

于远明不怕的事情，余永春却担心得不得了。

余永春在万家没有转正，在于远明介绍下，来到了乾坤。顺利地参加了全国的组训培训班，后来就应该好好地工作了。这都没问题，问题出在与工作无关的个人问题上。严格说也不能说与工作无关。这个个人问题恰恰就与工作有关。

原来在万家与郑潇在一起经受了满城风雨，一起度过了美好的岁月。到了贵溪，又惹上了秦小艺，还不小心怀孕了。要不是跑得快，可能真要出问题。

现在的郑潇越来越烦，什么都要管。

电话要查，短信要看，生怕余永春和哪个乱来。唉，贵溪的事情也许她听说了。

余永春猜想：很可能就是那个许秀波！

肯定是她，她一直不高兴我。而且郑潇一直和她走得近。郑潇也是一个傻婆娘，许秀波的脑壳转得多快，你和她玩儿怎么不吃亏嘛！

最近，余永春又喜欢上了一个人。

越来越喜欢，已经到了欲火焚身的地步了。

偏偏这个女人不但不接招，而且很拒绝。明确地拒绝，语气生硬地拒绝，开宗明义地拒绝！

怎么办？

而且由于她身份的特殊性，余永春也不能大张旗鼓地动作。只能悄悄地，频繁地传递那种信息。

每天看到她穿着旗袍，书书气气地走来，曼妙的身段被勾勒得丰富无比。有的似一马平川，有的是异峰突起，有的是弯曲如琵琶，有的恰如树立的汉白玉......

看她轻启朱唇，说出的话悦耳又动听，呼出的气息也有一种甜甜的香气。高跟鞋在地板上敲出的声音也好听，有时候看她手撑在桌子上，屁股抬起，整个身体与桌子构成一幅生动的图画，自己忍不住设想她双腿张开，自己在后面......

想到这里，余永春的裤裆处高高隆起。

余永春喜欢的这个女人不是别人，正是贺成的姨妹齐如花。

齐如花也是一个下岗再就业的女人，不同之处在于她还是一个比余永春大几岁的女人。当然郑潇也比余永春大几岁，但齐如花比郑潇都还要大两岁。嗯，余永春好这一口。

而且齐如花是离过婚的女人，孩子已经长大。后来嫁给了一个快退休的老干部。

本来也可以过舒服日子的，没想到这个老干部得了绝症，挣扎几年后一命呜呼了。

齐如花背负了一个克夫的恶名，经济上倒是得了一些好处。

由于日常保养得体，天生也有资本，每天收拾得漂漂亮亮才出门，自己不说，陌生人还真看不出她都是快四十的人了。

难怪余永春看到了流口水。

女人啊，二十岁的时候是开得鲜艳。但是很多时候，没什么味道。

到了三十岁，对人生有了理解。对生活有了感悟。对男人更有了研究，至少见识了不少的种类，能够分辨得出来，应对起来也得心应手。所以，给人的感觉就是香气扑鼻，摇曳多姿。

到了四十岁，香气渐缓，但持久沁人心脾，经久不散。更加从容淡定，经历多，故事多，什么场面都能够应对。没有那种局促，惶恐与慌张。而且还有一种不慌不忙，专业内行的男女技巧。也许，在她们眼里，余永春不过是个雏儿。

齐如花何尝不知道余永春的花花肠子，大胆言辞背后的肿胀下体？

她可是经历丰富的女人，也知晓他和郑潇的分分合合，天雷地火。

更知道余永春这种男人，吃着碗里，瞧着锅里，心里想的还有别人的碗里。

什么时候有个够啊？

旁边人也在提醒她，余永春就是一个花花公子。可不能把下半生交给他。下半身也不行，虽然自己也有需要。但绝不能轻易交出。

《漂泊者》62-情债

佘晓露家境好，老公是一个公务员，收入高，还稳定。自己也花容月貌的，经常揽镜自顾，真好看。

随便穿一身出门，总有些男人不怀好意的眼光不管不顾地盯过来。而且专门往那些地方瞄，真烦人！

唉，在旁人看来什么都好。

可是内心的苦楚又有谁知道呢？

那个看似高大，魁梧，还英俊的老公。那方面却有问题。

结婚这么多年了，一次也没怀上过。

作为女人都三十了，再不生，将来真成高龄产妇了。要能够当母亲，高龄也没太大问题。怕就怕，高龄无子！那可怎么办哦？

没想到来到乾坤，像发现了一个新大陆。

整个公司充满朝气，活力和生机。而且上课的老师也非常好，有的英俊潇洒，有的憨厚朴实，有的幽默风趣。特别是那个余永春老师，个子又高，皮肤特别好，还是名牌大学的高材生。看起就舒服！

后来自己多次和余老师接触，没想到他也喜欢自己。还说他现在是单身。

哇！

那个离婚的女人真傻！这么好的男人都放弃了，不懂得欣赏。

要是我，绝对攥着不放！绝对！

我和他差一点就是同姓，一个“余”，一个“佘”。多有缘分！

当然，余永春没有含糊，没费多少力就把下面那一横给顶穿了，“佘”也就变成了“余”。

杨小兰也来找于远明说聊斋。

龙城说聊斋有两个意思。一个是扯皮。一个意思是八卦。就是一些边边角角的事情，男女之间摆不上台面的事情。

杨小兰其实是一个很传统的妇女，看不惯那种婚姻外的关系。她给于远明说的是组上的一个组员，也是她的徒弟龙小凤。

龙小凤有些大大咧咧的，到处搭讪，开玩打笑，在公司是一个活跃分子。本来老家也是杨小兰那个乡镇的，现在城里买了房就少于回去。所以，杨小兰直辖组和育成组大部分都在乡镇，唯独她一个人每天来开早会。表现比较积极，形象不错，所以公司也准备培养她。

龙小凤长得敦实，个子还高，头也不小。远处一看，齐粗粗的一根。脸盘子也圆，偏偏眼睛小。那天穿了一件无袖的连衣裙到公司，白生生的膀子特别打眼。几个姐妹都在笑她：哟！今天这打扮够鲜明的！她一点不觉得别人是打趣：是啊，女人就要性感！

于远明看到她不经意抬起的手臂，腋下一丛浓密的腋毛，活生生闭住了嘴巴。把笑声忍住了，慢慢吞下去。仿佛完成了一个艰巨的任务。

龙小凤的老公倒是来过公司，和于远明还喝过酒。那是一个瘦小的中年人，个子不大，却有七成熟的世故油滑，另外三成是小心眼与自以为幽默和流里流气的组合。

这两夫妻组合在一起，有一种说不出来的别扭感。

对于妻子的显著变化，他肯定是明白的，却又无法控制。只能在喝多了的时候借酒发几句牢骚。这个时候，龙小凤根本就不甩他。

杨小兰说的就是她发现龙小凤与余永春有问题。

于远明也没有办法解决。

第一，没证据。你觉得人家不正常，可是哪里不正常？什么叫正常，什么叫不正常？人家都是在说工作，工作之余调笑几句是很正常的。认不认真只有他们自己知道。

第二，龙小凤的老公都不说什么。杨小兰也好，于远明也好，说什么？

所以，两个人也就私下叽叽咕咕几句，其实什么也做不了。

杨小兰很气愤：没想到她现在是这样一个人！原来在镇上感觉多老实的。

又感叹：人啊！随着环境的变化而变化，真是快！

于远明说：是啊！郑潇你们也很熟，知道了不知会如何想？

于远明想了想，还是在一个下班后的傍晚给贺成反映了余永春这些香艳的传闻。

贺成半天没吭声，后来终于吐出一句：这是别个的私生活。你又没证据，怎么说嘛？

再说了，他现在是单身，有谈恋爱的权力。齐如花也是单身，也有被人追求的权力。

难道我去说你们两个不许接触啊？

至于其他的，我看都是捕风捉影。你还是要把精力放到工作上来！

说了半天，于远明碰了一个软钉子。

算了，不说也罢。

但第二天，于远明就感觉余永春对自己的态度发生变化了。

本来余永春是于远明介绍到乾坤的。两人在龙城相处愉快，还长期一起吃午饭。都是美食团的成员。又曾经在贵溪一起待过，也是每天见面，每天一起吃饭，打牌，聊天。感情基础是很不错的！

更有一个事情，于远明没有给大家讲。

那是一个涉及到郑潇的事情，所以，很多人不知道。于远明就没有吐露半分。

那是一个中午，于远明突然接到余永春的电话：远明远明，你现在帮我一个忙！我在恭州参加分公司的会议，我妈生病了，现在丹龙镇卫生院。我爸爸一个人不知道怎么办！你和郑潇一起去帮我看一下。我马上打车回来。

这种十万火急的事情，于远明当然只能答应。

答应之余，心里也在打鼓：因为当天晚上，按原计划是应该去参加在狮子湖举办的同学会的。

同学们约了很久才定下来的一个聚会，专门到狮子湖一个岛上举办。

应该很精彩吧！

没办法，这种事情肯定是排第一位的。于是和郑潇联系上了，两个人拦了一个出租车，一起向丹龙镇奔驰而去！

在车上，于远明和同学们取得了联系。告诉他们：你们先玩，晚饭不用等我。我一定到，但是肯定会晚到。因为朋友的妈妈生了重病，需要去看情况。请大家理解！

说是这样说，看着车窗外已经开始稀稀拉拉下起的小雨，于远明心里对于能不能去参加同学会还是有点打鼓。

因为现在丹龙镇是一个什么情况还不好说，行程就充满了不确定性。更何况，虽然丹龙镇和狮子湖镇相隔不远，但是晚上肯定没车了。怎么去也是一个问题。乡镇可没有出租车啊！

漂泊者（63）--同学会

到了丹龙镇卫生院，就问了两个医生就问到了余永春母亲的床前。老人家一脸安详地躺着，脸上沟壑纵横，薄薄的夏凉被下是瘦弱的身躯。头发已经花白，赤裸的脚上满是老茧，指甲也粗厚，还有污泥。

身边站着一个手足无措的苦脸汉子，一看就是余永春的父亲。因为两人确实太像了。只是一个是青年版，一个老年版。余父满脸的愁苦加上皱纹实在是太生动，如果喊罗中立来以他为模特，又可以创作一幅佳作吧！

余父不知道怎么说，于远明和郑潇就主动询问情况。

老人说：昨天还好好的。今天一早去坡上做活儿，不知怎么突然就晕倒了。他也没办法就只能背到镇卫生院来了额。医生说现在情况不明，可能是低血糖也可能是营养不良还可能是其他病，需要检查了才知道结果。

孩子们都在外地，两个老人相依为命，只能给最近的大儿子余永春打电话。没想到余永春却在恭州，好在有两个朋友先赶过来哦！

一边说着感谢的话，一边忧心忡忡地握着老伴的手。

看样子，他是毫无办法。已经不知道怎么做了。

于是郑潇和于远明去找了医生，说明自己的身份，问问真实的情况。

医生是一个身材高大的男人，穿一件有些脏的白大褂。浓眉大眼，阔嘴直鼻，一圈胡渣很有男人味。看起来不像医生，倒是像兽医或杀猪匠。

医生说的很直接：现在检查的结果没有出来。初步判断这个病人长期营养不良，有低血糖的可能性。还有胃溃疡的迹象，另外肺部也有问题。我给你们说老实话，现在送来医院其实已经晚了。当然一时半会儿没问题，但是看情况捱不过几个月。

于远明和郑潇对望了一眼，什么话没说。两个人在走廊里默默无言地踟蹰了半天。

回到房间，只好给余永春的爸爸宽心：阿姨的问题不大，主要是劳累过度。

阿姨一直没醒，仿佛劳累过度，终于有机会好好歇歇了。进入了香甜的梦乡！

等到天色擦黑，余永春终于扑爬筋斗地赶到了，一进房间门，看到妈妈躺在床上一言不发的样子就知道不妙。拉着妈妈的手大放悲声：妈，你怎么啦？妈，我是永春！我回来了！妈，你睁开眼睛看看啊！

看到余永春这个样子，于远明和郑潇也不知道怎么办。于远明默默地走出了病房，到门口看远处已经黑下来的夜空。雨还在下，远处的房屋已经亮灯。

于远明摸出电话给同学打电话，那边一片欢腾。看样子是在喝酒，男男女女闹成一团，也听不清楚说些什么。于远明说你们先喝，我待会儿来。现在的问题是找不到车，从丹龙镇到狮子湖得想办法。到了狮子湖还要进湖，得包船。

一步步解决吧！

进医院，上楼，进病房。余永春已经安静下来，正坐在床边与父亲说话。郑潇安静地坐在一旁，双手绞在一起，头昂起看着两个男人。

于远明进来，余永春说：对了，你们辛辛苦苦来了。还没吃饭吧！我们先去吃饭。

于远明说：你们去吃吧，我不吃。那边开同学会，我还得去那里呢！

看余永春还想坚持，急忙说：不用客气。我们之间没必要客气。我先走，你把阿姨照顾好就行。

和余父，郑潇也打了个招呼，再看了一眼余母，于远明就离开了医院。

没有雨伞，走出来后看了看，最终拦了一辆电动三轮车。讲好价钱，在绵绵细雨中奔向狮子湖镇。

到了狮子湖边，已经是晚上9点多。很不巧，船已经收工了，正常情况下谁会这个时候来乘船啊？

于是，又到处打听，终于问到有一艘船愿意出来接，50元。

好吧，等了老半天才来，等于远明赶到岛上，雨下得越来越大。还好岛上的农家乐老板拿了一把雨伞出来，于远明付过船资，撑着伞，穿过高大的树林，顺着斜坡走到农家乐的房间。进门的那一刻，全体同学都掌声雷动。

因为那个时候，已经是晚上11点了。

有个同学说：远明，我知道你为什么保险做得好了！

于远明没有接他的话茬，而是回答：我说了要来，就一定能来！

那天晚上大家玩得很嗨，喝酒唱歌做游戏，回忆往事，有的同学都哭了。

唯一不爽的是有个男同学居然带了一个情人来。这可是让大家惊讶！因为他当年读书的时候可是出了名的老实本分好孩子呢！

唉，都是环境造就人。

当年的穷小子读书刻苦，读了中级师范，毕业后分配到一个偏远的乡镇教小学。虽然有固定收入了，但离城远，找不着对象，苦闷至极。后来公务系统向社会招聘，他就参与考试，以较好的成绩分配到交警队。

这下就进了万花筒，百花园，大染缸了。

不出几年，人也长胖了，喝酒也厉害了，房子也买了，婚也结了。举手投足之间贵气十足，说起官话，套话来真是一套一套，酒言子儿也是一串一串的。

这不，情人也带上了。

大家都觉得同学会本来应该是很纯粹的，被他这样一搞，变味了。

大家还不好当面说什么，心里都有些不舒服。

于远明倒是没什么，原来有个女同学还在外地酒吧当陪酒女呢！自己一开始也瞧不上，有一次两人面对面擦肩而过也不打招呼。于远明就当她是空气，让女同学非常尴尬。

后来另一个女同学提及到的时候还在说：你怎么那么绝情啊？人家也没伤害你！

于远明一想：是啊！关我屁事啊？

又不是我老婆，又不是我姐妹，同学嘛！

人家干什么与我何干？

这个社会干什么的都有。再说了，她在酒吧陪酒只是坐素台。就是陪唱歌，陪喝酒之类的。

想通后，下次遇到还是正常打招呼。当然，想要和一般的同学一样对待，做不到。也就是虚以委蛇，嘻嘻哈哈而已。

漂泊者（64）--吃醋的缘由

由于组训的工作量大，所以分公司给予龙城机构配备两个督训的名额。就是外勤里相对有培养潜质，有授课能力，早会组织能力的人。每个月多500元的督训工资，其他不变。与原来雷文杰在万家的兼职组训差不多。不同的是工资不从差勤扣款里走，而是分公司直接拨款。

这不光是多了500元的收入，更是一种荣耀与奖赏。

所以，当公司宣布佘晓露和龙小凤两个人入围的时候，两位还是很高兴。

从各方面情况来看，确实这两位是最适合的。业绩不错，每日出勤，配合度高，30来岁，既年轻又具备社会经验。还爱学习，形象也过得去。

业绩更好的袁大姐肯定是不行的，刚刚晋升的罗主管也不行，一个年纪大了，一个没什么文化。还有在乡镇的陈国英也不行，每周只来一次城里。

她们两人对于组训余永春佩服得很，经常在余永春办公室商量早会内容，新人班安排什么的。

余永春也乐于和她们接触，教会了徒弟，师傅也轻松一些。

更何况，是两个相对年轻的妹儿呢？

佘晓露漂亮，身段好。龙小凤丰满，风情足。各有千秋啊！

余永春有一天早会没来，也没打电话请假，打他电话也没接。无奈之下，于远明只能临时安排了早会，一切都打乱了，搞得鸡飞狗跳的。

因为于远明不会电脑，而余永春做的早会PPT什么的，都在他电脑里。电脑关着，他不来，也没有交待谁，就无法使用。

到了中午才知道他有事，当天来不了，明天正常上班。

第二天，余永春来了，大夏天的穿着长袖衬衫，左边脸颊上还有一道痕显眼的血痕，看样子是被那个女人挠了。

大家都没问，假装没看到，但是私下都在讨论。

有人发现，这两天齐如花也没有来开早会。

这里面有什么玄机或联系？

过了两天，于远明终于知道了。当然是全公司都知道了。

但这消息却是万家那边传出来的。

由于两家的特殊关系，很快，乾坤也知道了。

余永春被郑潇挠了。不光是脸上，手臂上更多。

余永春没有还手，只是躲闪。

辱骂他也没有还嘴。

真是好绅士！

郑潇早就怀疑他有问题，虽然没证据；女人的直觉永远是最强的，也是最准的！

那天早上六点半，郑潇就在一栋公寓楼下面等待。

一直到七点半，才看见穿短袖衬衫的余永春走出来。一边走，还用手扶了一下眼镜。

郑潇上去就是一耳光！

猝不及防的余永春正准备还手，一看是她。立马质问：干什么？你疯了吗？

郑潇连骂带打：我疯了？我他妈是疯了！不然怎么会被你欺骗？狗日的余永春，你骗得老子好苦！

一边说一边哭一边打。

余永春自己知道怎么回事，啥都不说了，任由她揪，掐，打。

郑潇气啊！

所有的力气都使出来也不解恨！

当然，真正说起来，女孩子的气力也没多少。对于余永春来说，就是把脸上挠了，火辣辣的，还流血了。比较尴尬比较痛。其他都没什么。

他们在那里纠缠了半个小时，余永春最后才落荒而逃。

郑潇还是没有解恨，往着他远去的背影骂了几句才边哭边走了。

她们走了十分钟后，周围看热闹的人都还在讨论，这一男一女到底是怎么回事？

除了郑潇，余永春两个主角知道，在这栋大楼上面某个房间的齐如花也知道。

只不过，她不愿意出来露面而已。

当然，她也只是知道一部分。和大多数的万家人一样，知道那两个人的非常关系。却不知道非常关系背后的非常细节，这些细节余永春不会告诉她。也无法告诉她。

齐如花在万家也做了一段时间的保险工作，当然没做多久就离开了。对于余永春和郑潇只是隐隐约约地知道这层关系。离开后就没有关注了。来到乾坤，完全是因为自己的姐夫贺成。没想到遇到余永春这个冤家使劲纠缠。

拒绝了又拒绝，他还是死皮赖脸地追求！

因为知道他和郑潇的关系，所以也问过他，他回答是已经分手了。

本来就不是合法的婚姻关系（郑潇的离婚还没完成），所以也谈不上什么顾忌。

多次折腾下，余永春还是睡到了齐如花的床上。

她又哪里知道在万家，郑潇不但和余永春睡在一起，也不仅仅为他狠心提出离婚。更是把自己的钱补贴给余永春使用。

那个时候，余永春的收入低，郑潇的收入高。女人呐，一旦动了情，什么都愿意付出。

她更不知道，余永春的母亲生病，自己在不能及时回来的情况下，是郑潇和于远明一起去的丹龙镇。于远明走了以后，郑潇依然守在那里。

几个月后，余永春的母亲过世。郑潇在丧礼上披麻戴孝，是作为儿媳妇身份出现的。忙里忙外，衣不解带地忙活了几天几夜。

那些钱可以算清楚，那些流过的眼泪，长途奔袭的担心焦急，那些哭过的真情，熬过夜的双眼，承受的各种压力，又怎么算得清呢？

齐如花更不知道的事情还在后面。

那天早会结束后，大部分人还没走。已经有段时间没来公司的佘晓露因为一个小事情发火了！不但高声骂：什么鸡公乾坤？弯酸人得很！

而且还顺手把一张折叠的黑板凳摔了！

几个女的去劝，才拉住。

于远明在办公室另一个地方，听说了马上就想过去制止和批评。被袁大姐拉住了。

袁大姐说：你不晓得，她是借题发挥！

于远明诧异：什么借题发挥？公司哪一点对不起她？

哪里能够因为一点小事就大吵大闹？成什么体统？

袁大姐说：哪里是那些事情？她是生余永春的气！

你还不晓得呀？

于远明确实后知后觉：什么？他们有什么事情？

袁大姐把于远明拉到办公室，关上门说：哎呀，我都觉得不好意思说出口。要不，我去把贺芳叫来！

漂泊者（65）--私生活

贺芳是一个简单的农村妇女，其实也不是贺成的亲妹，只是堂妹。

来乾坤之前，她在农贸市场里打零工。有贺成的帮衬，得以进入乾坤做清洁工，同时也管理库房。

清洁工作本来简单，但是贺芳又是一个热心的人。经常听保险，看公司的资料，接触的身边人都是做保险的，不知不觉也接受的保险。后来就入了职。当然是在贺成的弟弟贺强组上。三不两时地开了单，不算做得好，只是够考核。不管怎么说，多了一份收入，总是好的。

袁大姐把她拉进于远明办公室的时候，佘晓露已经消停下来了。三个人把门关上，贺芳还不知道是怎么回事。

袁大姐说：刚刚佘晓露在职场发气，于经理想去阻止和批评他。我说于经理不知道内幕。你来讲讲，你最清楚。

贺芳瞬间脸红了：这个事情怎么说嘛？我都觉得说不出口。

于远明更有好奇心了：什么呀？这么神秘！你一定得讲讲......

贺芳直摆手：算了算了，我就是一个做清洁的。还是不讲了。

袁大姐在旁边唱帮腔：哎呀，你就说呗，我们都是结了婚的。有啥子不好意思嘛？人家于经理还是单身呢，他都不怕你怕什么？

贺芳扭扭捏捏地说：那，那我就简单讲一下。你们千万不要说是我说的哈！

于远明和袁大姐说：那肯定！那肯定！

贺芳吞了一口口水，开始悄声说：哪里嘛，我其实也是一个巧合。平时我都是八点钟左右来做清洁的。那个时候公司也没什么人了，做了我就回家，每天都是这样。结果那天我有个亲戚到城里来了，我在家里陪她耽搁了。来公司的时候都九点多了。卷闸门已经拉下来了，这不奇怪。平时他们人走了也是拉下来的。但是组训办公室的灯怎么还亮着？我突然想不会有强盗吧？又一想，强盗进屋也没这么早哦？可能是余老师他们走的时候忘了关。明天得提醒他们一下。

于是我就拉起卷闸门，打开灯。这个时候我就听到组训室里有声音。声音比较小，听不清楚。还有桌子椅子碰撞的声音。我想不会真的有强盗吧？于是把平常钩卷闸门的那个长铁钩拿在手上，麻着胆子走过去开门。

一开门，却看到一幕让我简直不敢相信的情况：

余老师（余永春）正在把衬衣的下摆往裤子里塞，脚上的鞋子也没穿上，袜子还在地上。佘晓露更糟糕，上半身穿的黄色T恤皱巴巴的，胸罩却在桌子上搁着。下面的裙子拉链也还没拉上。

高跟鞋也在一边没有穿。

最让我脸红的是地上，沙发上还有几坨纸巾。

我一开门，他们更慌了。

我也不知道怎么办。

空气仿佛凝固了，我们都楞了几秒钟。后来我还是突然醒过来，退出来把门“咚”地一声关上了。

疾步走到职场那边，搬了一把椅子坐到窗户边，过了很久心跳都很快！感觉刚刚偷人的是我！

过了半小时我才去打扫清洁。他们什么时候走的，我也不知道。地上的那些用过的纸巾也收拾到垃圾桶了。组训办公室好像什么都没发生。但是现在我做清洁，最不想做的就是组训办公室。每一次我都一走进那个门，就想起那些画面。硬是羞死个仙人！

于远明还是不明白，那佘晓露为什么冒火呢？

袁大姐说：你还不明白？听说余老师现在和其他的好了。

贺芳见到这种情况，急忙说：我走了。你们莫说是我说的哈！我真不是故意的。我没有想到他们会在办公室做那种事！

等贺芳走了，袁大姐才说：这个余老师，又和齐如花好上了。被佘晓露知道了。所以才摔凳子发气！你以为她真是什么保险的事情啊？

于远明摇了摇头：狗改不了吃屎！

袁大姐问：于经理，你的女朋友耍得如何哦？我们可都在等着吃你的喜糖呢！

于远明笑着回答：还早。我们才认识没多久呢！

袁大姐也笑着说：祝你们早日成功！

于远明拱手：谢谢！谢谢！

袁大姐走了，于远明心里开始胡思乱想。

关于余永春和佘晓露的办公室实战，设想佘晓露脱光衣服的样子，两个人听到卷闸门哗哗声音的慌乱，惊恐......

一个人在办公室，不知不觉笑出声来！

俗话说兔子不吃窝边草，要搞就到外头搞嘛！

你余永春专门在公司打野食，还脚踩几只船，真是难为你了！

又想起那年因为苏永康的一首歌《爱一个人好难》而编创的顺口溜：爱一个人好难，爱两个人好玩，爱三个人翻船，爱四个人翻船。

这个男人啊，都想霸占所有自己瞧得上的异性，这叫人性。但是实际上受到诸多条件的制约，人类社会大部分最终选择了对偶制。并且以法律的形式固定下来，当然也不乏各种例外。

但是同时和几个女人纠缠不清，剪不断理还乱的，真不敢相信这就是爱情。

于远明就此又向贺成说了说，贺成还是那个口吻：这是人家的私生活。

于远明觉得这就不对了：什么叫私生活？他都搞到办公室了。把沙发当床了，还叫什么私生活？难道要搞到人家老公打上门来才好吗？

一个保险公司搞得这么乌烟瘴气的，比万家还不如啊！

至少万家的高子云也好，杨于军也好，庞福喜也好，都是在外面玩儿。没有把这些乱七八糟的事情搞到公司里。杨于军和某个主管的事情，闹得沸沸扬扬的，但是也没在公司搞啊！

于远明觉得这个余永春越来越过分了。

当然，在余永春看来，是于远明狗拿耗子多管闲事！

所以，对于不言不语的袁小平反而觉得好得多。

虽然，关于袁小平喜欢说话不算话的情况，还是余永春给他定性的。现在却和袁小平越来越谈得来。特别是针对于远明的那些指责，两个人的看法很一致。都觉得于远明是小题大做，多管闲事。

漂泊者（66）--旺夫与克夫

袁小平说话口水多，激动起来甚至口水四溅。有些事情又说了不算，承诺多，兑现少。于是大家都笑他水分多。

但是余永春却别出心裁，说他的话打折多。

打折，是一个商业术语。就是正常价格的折扣。

在保险行业，也有折标系数。就是保险产品根据不同的缴费年限来计算标保的时候。不到20年缴费的需要打折计算。

除此以外，还有一种佣金打折。

比如没有转正之前的新人，乾坤是打9折，万家是打8折。

附加险的佣金计算为考核的时候也要打折。收入不打折，考核打折。

余永春说袁小平的话，最多打三折，也就是30%。所以叫三折子。

一时之间，公司上下都知道了袁小平这个绰号：三折子。

这里的“折”念“she”，整个读起来像一个太监的名号。所以袁小平无可奈何又很不高兴。

现在，却不一样了。他和余永春有了共同的话题，主要是有了共同的目标。

所以，下班后他们经常约起一起喝酒，洗脚。

感觉越来越合拍了。

与此同时，于远明也找到一个合拍的人。

在感情浓度越来越高的幸福眩晕感中于远明与秦莎莎的感情进一步又进一步。见了家长，上门做了饭菜，一块儿聊天，彼此感觉不错。一切看起来都很顺畅，已经快水到渠成了。

让于远明觉得靠谱的有两点：1，这个女孩子不多言不多语的。但是并不笨，表达能力也正常。2，家里的人也合得来。都是普通人，大家平等相处很自然。

两个人相处啊，最重要的就是这些。比如，前台那个负责核保核赔的杨文，娶了个老婆是银行的。两人看起来很般配，但是在一起打牌就不一样了。

于远明经常斗地主也把秦莎莎带上。秦莎莎就在一边看，津津有味的。杨文老婆也在一起，不同的是会指挥杨文出这张，不出那张的。

打牌嘛，肯定有出错的时候。每个人都难免，毕竟赌神是很少的。关键看出错的几率和关不关键。

有一次也在打牌中，杨文老婆叽叽喳喳中指挥杨文，结果炸早了，后面当然就输了。杨文鬼火冒：说说说！就是你妈卖批在那里说！老子不炸还不得输！

那女娃子也不输面子：怪我咯？日妈各人出错了牌呢！你那个K不打，打对子就赢了噻！狗日哈儿（傻瓜）！

杨文：你妈卖批个哈婆娘！

女娃子：你妈才卖批！

杨文更生气，起身就是一锭子挥过去.......

一会儿的功夫，两口子就在那里打成一团。

好好的一场牌局就变成狗血的剧情了。

于远明还发现，只要是秦莎莎在身边，打牌都赢钱。多少都赢，怎么打都赢。这种情况下不由得想起一个成语叫如有神助！

还会有一种封建迷信的说法：旺夫。

从小外公告诉过于远明别去找那种颧骨高的女人做老婆，说那种女人相貌是克夫相。上街就有一个女人是这样，看起来普普通通的。第一任丈夫死于疾病，第二任丈夫死于车祸，第三任丈夫身体又好脾气也好，大家觉得应该平安到老吧？结果却失踪了，几天以后才被发现死在一百多公里外的石马县的一个公路边稻田里。所以，民间克夫的说法不能不信呢！

但是让于远明惊讶的是不管赢了三五百还是几十块，秦莎莎从没有表示过要买东西啊，要吃东西之类的。甚至一丁点儿的暗示都没有！

这让于远明很高兴！高兴的不是节约了钱，而是充分说明这不是一个庸俗的人。

很多女娃娃都会在这个时候敲男友一笔，如果男的不愿意出血，那就会招致“吝啬鬼”“老裁缝”的评价。

想起自己曾经在情人节给伍媚买礼物，吃饭；结果却被人戏耍的经历。于远明更觉得这种女人多好啊！

过年的时候可以带回去给父母看看了。

与此同时，又一桩好事来临！

乾坤人寿龙城机构被江南省保监局批准成立了！

久久藏在心头的一丝阴霾也散去！从此可以大大方方地告诉别人，我们是合法的有牌的保险公司了！大家可以放心大胆买保险！

其实，回过头来看，于远明才知道自己够幼稚！

当初狄胜青拿给自己看的只是乾坤总公司的文件，并不能代表什么！

至少不代表保监会或保监局什么意见。只是公司内部的一个文件。

有了这个东西，只是说总部同意机构筹备。然后是开始找临时地点，找筹备的队伍。然后需要拿到保监局的批筹文件和验收报告。拿到金融机构许可证后才能到工商税务办理相关的证照。

同时还要拿到消防队的验收通过文件。

缺一样都不行。

最难的是两样，保监局的批准和消防队的通过。

记得有一年，万家搬职场，保监局也派了一位领导进行实地查看。

分公司肯定怠慢不得，派出副总韩峰亲自陪同。那个时候恭州到龙城的高速公路还没有通，到了龙城都快十一点了。韩峰当然懂得起，一个大红包给领导，一个小红包给司机。领导很严肃：这个，我们有规定。不能要。

韩峰陪着笑：领导高风亮节，佩服！

转过身把两个红包都给司机，司机默不作声地接了。

一句话没说。

韩峰也一句话没说。

领导感慨：我想.....你们选的地方也不错吧！啊，那我就不上去了。

韩峰很高兴：感谢领导信任！

然后小心翼翼地说：现在也快到中午了，要不吃个饭再回去？

领导淡然地说：算了。饭就不吃了。往回走。

于是，刚到龙城的两部车，掉转头就往回赶。

到了恭州最繁华的城区，下车的时候，领导又淡然地说:你还别说。刚刚在龙城不饿，现在还真有些饿了。

韩峰立马接上：可不？那个时候11点多，现在都两点了。肯定饿了！走走走，吃个便饭去。

保监局的办公室就在这个繁华的闹市区一栋大厦里，离这座大厦不到100米，就有一家四星级的酒店。这家港资背景的酒店中餐厅以海鲜出名，在整个江南省那是闻名遐迩啊！

那一顿午餐，吃了四千多。

漂泊者（67）--开业

乾坤人寿在龙城正式成立的消息很快就传到万家了。很多原来把乾坤说得一钱不值的人也改口了。一些诋毁乾坤永远不能开业，永远不能挂牌的人，也闭口不谈了。

新来的贾兴德很强势，与熊明星的执拗还不一样。

在他的强势要求下，新产品也开始如火如荼地开始运作起来了。

当然，万能保险也并不像名字一样万能，在销售的过程中，也有很大的阻力。

首先，各项成本都一清二楚，有的业务员就有心理障碍。

其次，缴费期限是终身。

这个白纸黑字写得也很清楚，不管客户接不接受，首先业务员就不接受。

最后，每年交6000元，还是有点高。

贾兴德就是贾兴德，他不懂销售，不懂什么客户心理，不懂什么专业化销售流程。

他算的是卖一张万能，你有多少钱！

他算的是万能交多少年可以回本？

他算的是60岁以上的老人买万能交10年可以保障到多少岁，而平均寿命又是多少。客户可以通过买保险赚钱！

他还会推导出多少个万能就催生一个主管，多少个万能就催生一个经理。

至于怎么去卖，那是你们的事情。

当然也把终身缴费那个事情讲清楚了。

终身缴费是不假，但是可以申请暂缓缴费，其实是一个终身缴费权。

还有领取，是可以部分领取的。并不是必须等到死亡后才有钱。

还有，所有产品都有成本。只不过万能把这个成本标出来了而已，更透明。

其他产品没有标明，但是一样会收。不然为什么你交了1000块，退保的时候只有300多块呢？

其他的钱到哪里去了？

除了业务员的佣金，其他的不是成本是什么？

年纪大的人，别去找本人买。找他孩子，给老人买。交10年，6万块。管20年，去世了赔12万，赚了6万。如果不死怎么办？那就赌运气了！

于是，万能在困难重重中终于杀出一条血路，卖疯了！

有个业务员通过两百桶色拉油，卖出去几张万能的事情更是广为流传。

这个业务员非常聪明，他先到一个超市，给老板说我们公司准备采购100桶十斤的色拉油。老板一听高兴坏了！

接着他说：第一，价格得优惠。第二，品质得保证。第三，公司这个优惠需要是公司的客户才可以。

老板对前面两个条件满口答应，第三个嘛，得问问：怎么才能成为公司的客户呢？

业务员就说了，很简单。只需要你拿出身份证，银行卡，签个字就行了。

于是签了一份万能。

接下来，他又找到一家超市。说公司采购多了100桶色拉油，愿意优惠处理。品质好，价格低，但是必须得是公司的客户才可以有机会。

当然又签了一份万能。

两百桶色拉油一进一出加上运费，他亏了几百块。但是两份万能挣了3000块的佣金。还不谈公司的奖励和方案，管理津贴什么的也赚了。

为了做业务，万家人确实想尽了千方百计，无孔不入。

黄俊波曾经分享他老婆的案例。

比如公路上发生了车祸或者有人出意外了，一般会有很多人围观。一般人就是围观，瞎扯几句拉倒。他老婆不是，她首先会看一下，听一听情况。然后发出一声悲叹：好惨了！这下又要花不少的钱了。啧啧啧！或者，大人糟了，娃娃怎么办啊？也不晓得买保险没有？

故意引出保险的话题，自然就有人会搭腔：买了保险啷个嘛？这种情况保险公司会赔吗？

她自然就会摸出名片：我就是保险公司的。你们不了解的我可以免费咨询。这是我的名片，来来啦......

往往这样的宣传不一定有多大的效果，但是也能做几张单子。

这就是保险生活化与生活保险化。

2004年2月初，龙城最繁华的电影院广场上张灯结彩，一个大大的舞台搭建起来，背后是一块巨大的广告牌。

上面是蓝色背景的乾坤人寿龙城机构开业盛典的字样。

为什么用机构，而不是用营销服务部？

贺成解释：万家是支公司，我们是营销服务部，感觉要低半级。其实对于客户而言毫无影响。用机构模糊其词，客户也不懂。最好！

那天乾坤所有的业务员全部着职业装，兴高采烈地集聚在广场，手里拿着各种资料，向过往的每一个人宣传，发放。

于远明更是西装革履，头发也专门吹过，整体很有型。

因为他要代表业务队伍去发言。

分公司方面也非常重视，一把手杜总，分管总狄总都亲临现场。

杜总来了，于远明才知道孔丽霞和李云波都离开江南省了。在于远明参加MSS培训孔总来讲话就是最后一次参加正式活动。参加后就离开了恭州。现在回头想，就能够明白狄总为什么显得不够轻松愉快，反而很严肃。

杜总个子不高，年纪比较大，像一个乡镇的老干部。在开始之前，很热情地和大家打招呼。

一会儿，龙城区分管金融的彭区长也来了。于是几位领导又开始寒暄，互相介绍。于远明就离开了这个圈子。

其实彭区长是认识的，甚至说还比较熟悉。

他之前是龙城工商局局长，年少有为，形象也很好，学历也高。所以提拔为副区长可以说是众望所归。

他的老婆就是龙城卫校的林老师。也在万家做保险，兼职。从她开始，带动了好几位老师也来做保险。其中有位老师还把自己的学生介绍给于远明做女朋友。当然，粗浅地接触了一下，也没成功。算是一个有缘无分的事情吧！

当时，彭局长是很不同意林老师做保险的。担心她打着自己的旗号做人情单，影响自己的名声。造成不好的影响，甚至会成为别人攻击的靶子。

林老师说依靠自己的能力，绝不和他工作沾边才同意的。

现在，一个曾经反对保险的人，却分管金融，而且出席乾坤人寿的开业典礼。

历史是不是有时候要开个玩笑？

漂泊者（68）--内幕

上午十点，冬日的阳光洒在龙城繁华的街道上，薄薄的雾已经散去，摩肩擦踵的人群熙熙攘攘，舞台上的锣鼓声震耳欲聋。台下的业务员看似很多，到了高处一看，融入在人群中就是一个点缀，像高级餐厅里杂酱面里的杂酱。

各位领导排成一排站在广告牌前，贺成是今天开业盛典的主持人。他用不标准的普通话介绍了乾坤人寿的情况，然后邀请龙城区彭区长发言，彭区长用标准的官方语言发表了一篇主旨宏观，概括全面，滴水不漏的讲话。赢得了乾坤业务员的热烈鼓掌与围观群众的麻木眼神。

然后是杜总讲话，杜总也拿着稿子，和彭区长一样，多了一写热情，但同时保持一种周到安全的态度讲了一番正确的废话。用的是江南话。

于远明最后发言，更多的是表态：将用积极服务的心态与行动来回报龙城父老乡亲的信任。

最后带领所有业务员一起宣读《乾坤服务誓言》。

整个流程走完了，于远明和大家一样汇入人海里，宣传讲解，一直到中午。

很奇怪的是人群里还有一些万家的业务员。

于远明和苏立勇说：这些人真有意思！开始诋毁我们，现在看我们开业了，又来东拱西拱，希望捡漏还是什么呀？

苏立勇气咻咻地说：这些哈儿（傻瓜）！上头经理说什么就信什么，真以为乾坤是非法的，开不起来。

于远明说：唉，有多少人能够站在行业的角度看啊，都是站在自己公司的角度看世界。我原来还不是以为万家就是世界上最好的？

苏立勇也感慨：我们那个时候都老实。一切都听公司的，后来才知道公司的东西多。

于远明说：我们与公司的关系就是一个合作关系。保险公司负责出产品，我们负责卖。就那么简单！这个世界上有万家，还会有千家。有乾坤，还会有八卦。有四海还会有八荒。未来保险公司更多，你怎么办？其实保险公司多，对客户来说更好啊！选择更广，竞争激烈后服务会更好。我们的工作机会也多。不是乾坤来龙城，你我都离开保险行业了。

苏立勇说：是啊！所以说，还是感谢乾坤！

两个人聊了一会儿，继续去发资料了。

到了下午，广告公司就开始拆舞台和广告牌了。还是那个广告老板，看起愁眉苦脸的。

于远明上去打招呼，他急忙递过来一支烟。

于远明摆手拒绝了：不抽不抽。

广告老板：你硬是学得好。

于远明：抽不来就不抽呗。这回又搞皮了哦！

皮款，是龙城人对钱的一种昵称。简称为皮。有皮，就是有钱。找皮，搞皮，就是找钱挣钱的意思。

广告老板苦笑着摇头：你们这个钱太难找了。

于远明有些不解：这个业务还不好啊？装修也是你们，职场布置也是你们。这次广告也是你们。这个还是对头哦！

广告老板悄悄说：你们那个贺经理太抠了。费用压得低，税还要我承担。我算了一下，相当于是我在给他打工啊！他一个人揣荷包了，我们都是下力砸笨的人。

于远明嘴上应付着：看长远嘛！

心里想：原来如此！真不知道贺成通过职场装修和布置，这些贪了多少钱？！

广告老板嘴里念叨，手上还是不停歇，继续指挥工人拆卸。

关于这些贪污的事情，贺成做得很隐蔽。就算你猜测或怀疑，实际上拿不到任何把柄。

分公司都没人说什么，你何必自寻烦恼？

这个时候的于远明其实已经明白了一些道理，只是心里还有些不顺畅。

但凡是大公司，大组织，总有这样的事情发生。原来不理解，现在经过一些事情，算是知道了。有时候，自己也参与了。比如筹建期间的费用支出，当初狄胜青也没说怎么处理。私下给了两千元，后来要他找票报销。再后来举办培训班就出事了，因为涉及到餐饮，住宿，交通费和场地费。原来预定的费用就不够，于远明急死了。不知道怎么办？总不能自己还搭进去一部分吧？

终于在一次分公司会议的间歇找狄胜青，狄胜青一句话就处理了：你去找培训部的李芸。

狄胜青就有这种气场，对你来说是天大的事情，他轻轻一句话就解决了。至少在他那里解决了，至于你怎么解决那是你的事情。

而且他一般都是轻描淡写的一句话：啊，就这样。好。

作为下属，虽然明知问题没有解决或者心里还有不满，但感觉什么都说不出来。

李芸是培训部一个很高很瘦的女孩子，皮肤白，五官精致，娉娉婷婷的。于远明走过去，在角落里悄悄把整个培训的情况给她讲了，自己的烦恼也给她讲了。她稍微想了一下说：你把培训的人员多写几个吧。

于远明一想：多几个人，餐饮，住宿的费用都增加了。那肯定可以。

但是又觉得这种做法不妥：这样也可以啊？

李芸若无其事：我不知道。我什么都没说。

于远明明白了，于是照此办理。

心里还有些忐忑，万一领导询问怎么办？这也是一种报假账，虽然自己并没有贪污。但是用另一种虚假的手段补齐了多余的开支。一旦领导查下来，自己写的那些假名字就曝光了。

队伍也最清楚是哪些人参加的培训。一一对应，没有查不清楚的。当然，如果是那样，自己也肯定会把实际的支出拿出来喊冤。并没有想多吃多占的念头。只是实际花费超越了预算，这也是一个没有办法的办法。

没多久，报销下来了。一切顺利，没有任何人来过问。

这是于远明在乾坤见识到的崭新范畴。

原来报销可以这样报！

其实，总共一千多块钱，都在合理的范围内，谁会在意这个？

和贺成报给分公司的职场租赁，装修等相比，这都不叫钱。

后来，职场里的门锁什么的经常坏，于远明就知道怎么回事了。人家也知道节约成本，用一些使用过的东西来充数。不然谁做啊？

但是另一个事情就没有那么简单了。直接扯出了一个贪污嫌疑，最终导致那个人被调离岗位。

漂泊者（69）-历史的灰尘

快过春节了，街上已经开始有零零散散的节日气氛了。于远明去采购了一些春节的福字，红灯笼，还有纸板剪成的福字，春字吊饰。买回来和小杨一起贴的贴，挂的挂，预计会有一个很好的效果。等到明天早会，伙伴们一来，那就会眼前一亮！

没想到布置了一半，在吊一个春字的时候，突然出事了。

因为没有人字梯，于远明是站在桌子上，把吊饰上头的细绳绑到天花板的缝隙里。结果没想到其中一张桌子突然断成两截，于远明哐当一声就摔到了地上！

正在另一个会议室给新人上课的苏立勇和新人学员们轰地涌出来看发生了什么。

于远明自己揉了揉屁股，大腿，好像没什么，就手撑着地慢慢起来了。

一旁的小杨吓得手捂住嘴，忘了惊呼！

虽说感觉没什么大碍，还是有些痛。

苏立勇关切地问：有没得啥子？

一边又说：把老子吓一跳！轰的一声，好吓人。我以为啥子爆炸了。

学员们也叽叽喳喳地说东说西。

于远明说：大家别看了。我没事。你们继续上课。

一边说一边一瘸一拐地到办公室休息。

休息一阵没什么事情了，再继续布置职场。再仔细一看那断成两截的桌面，原来是合成板。

于远明家里有几个木匠亲戚，对于合成板有些了解。不同价位不同质量的合成板当然就不同。像这种里面粗糙的合成板，成本是最低的。公司采购的肯定就是歪货，所以给贺成也说了。贺成说：这是分公司统一采购的。向分公司反映。

于远明心想，不站人，只是作为办公写字的桌子还是没有问题。算了，何必去得罪一个人，再说也不知道是哪个负责这个事情。

他不管，却有人管。蒲州的部经理们也发现家具的质量很差，反应很大，他们一下子就反馈到分公司了。于是负责采购的那个人就被撸掉了。

这个人于远明其实见过，就是那个陪伴金总来龙城视察的人，长得很像韩国人。

他属于乾坤人寿江南分公司人事行政部的行政岗。

现在被拿掉了，去银保渠道做业务员。

当然，他去了银保后才知道，其实是因祸得福。此乃后话，暂且不说。

于远明这边自掏腰包布置职场又引发了别人的不满。

第二天一早，8点钟开始陆陆续续地有业务员开始来到职场，一边准备早会一边饶有兴致地观看那些喜气洋洋的福字对联春字吊饰。

另一旁的袁小平脸上拧得出水，面对自己团队的业务员的抱怨，简直不知道要怎么报复于远明才舒心！

一边的红红火火，一边的冷冷清清。

谁也不愿意自己是冷冷清清那一家。

业务员的怪话也多：你看别个部门，张灯结彩的。我们这个部门黑灯瞎火的。

还有人说：听说于经理为了布置职场都摔伤了，也不知道我们袁经理昨天干啥子去了？

这些话传到袁小平耳朵里，他的心情可想而知。

但是有气归有气，这是人家自己花钱布置的，你能说啥？

这气还没消，下一个更气人的来了。

不知道什么时候开始，龙城人也过起了洋节。

每年的平安夜，圣诞节，大家都要去吃吃喝喝，吃完喝完还要去唱歌，去酒吧，迪吧，KTV释放多余的旺盛精力。

而每年的2月14号，更是年轻人的节日。那一天的玫瑰花陡然变得比平常贵几倍甚至十几倍，而避孕套的使用也比平常高出很多。当然，相应的小旅馆或者大酒店的生意也好了。第二天，药店的紧急避孕药品也脱销了。

于远明早有准备，在2月初就预定了几十枝玫瑰，给部门的女同胞人手一枝。

真到了那一天，小杨在旁边抱着，于远明手里拿着一枝。站在门口后面，来一个部门的女同胞就送上一枝，每个女人都笑得开怀！

特别是袁大姐，简直是花枝乱颤，哈哈大笑：哎呦，我的于经理！你太好了！我是从来都没收到过玫瑰花啊！不行，我得回去找我们家老陈。让他给我买玫瑰，这么多年的就没有浪漫过一回！

袁小平部门的人有多眼红，同时就有多失望，同时袁小平就有多生气！

早会结束后他到于远明办公室里质问：你搞什么也不说一下。弄得我很被动！员工们都在说我！说我小气，说我抠！你这么做就不对了！

于远明觉得很搞笑：小平，你已经独立出去了。现在你是经理了。部门怎么经营是自己的事情。我们各搞各的，有什么问题？

我希望给员工们一点惊喜，也得自己掏钱。你愿不愿意我怎么知道？你说我不问你，你什么时候又问过我？你都是自己做自己的。我为什么就不行？

袁小平说：好吧，那就走着瞧！

这算是两人彻底拉爆的一个分界线。

多年以后，于远明也在回想和袁小平的关系是怎么一步步走到势不两立，最后分崩离析的。

一开始两人是朋友，其实相对简单，因为没有利益冲突。

后来一起筹建乾坤就变了，于远明占了先手，袁小平却不愿意甘居人后。

这是最重要的天然冲突诱因。

当然在于远明看来，袁小平变了。变得野心勃勃并且不择手段。

但是在袁小平看来，成功必须要心狠，这是他自己说出来的。一个亲戚告诉他的“金玉良言”。

在滚滚红尘中，有多少人能够保持初心，保持底线，守住自我的良知？而不是为了名和利，付出一切可以付出的和不可以付出的。

于远明对于袁小平有些嗤之以鼻，你以为你做业绩比我好就不服？那我的几年主管难道是白当的？

但是他低估了袁小平的进取之心，低估了袁小平为了超越自己的决心。

他也太相信乾坤公司的规则，太迷信基本法的规则，也太迷信狄胜青对自己的承诺。

天下的事情如果都是按照既定规则去运行，不出纰漏，那世界该多无趣啊！

另一方面，当世界出现一些变动，往往就意味着人物的命运会发生转折。有句话不是说嘛，历史的灰尘落到小人物身上就是一座大山！

漂泊者（70）-秦莎莎

2004年的春节，于远明春风得意马蹄疾。

终于有一个女朋友和自己过春节了。不但在秦莎莎家里和亲朋好友一起聊得愉快。带秦莎莎回家，和自家亲戚聊得也愉快。

过春节，于远明想买一个礼物送给秦莎莎，可是买什么呢？

后来终于选定了一个她肯定喜欢的东西。

等到秦莎莎打开礼品盒的时候，果然惊喜得跳起来了！

里面躺着一个最新版的橘红色诺基亚手机。

其实于远明从来没有给任何一个女子买过这么贵重的礼物。一般而言，一束花，一盒千克力，一件普通的衣服而已。一千多块钱的手机反而送出手感觉愉快！为什么？

于远明想，打牌赢的，也是她带给我的財。现在看似送礼物，不过是还给她而已。再说了，相处愉快，送个好点的礼物也是人之常情。

春节走访亲戚，秦莎莎整体表现还是得体大方。

大家一致评价这个女子要得。

既不娇气也不土气，性格不是那种风风火火的，但是也不难相处。

那就这么着吧！

其实，秦家也在对于远明进行评估与考察。

第一次，秦家老爷子问于远明抽烟喝酒的事情，还有些不相信：现在的年轻人，哪有不抽烟不喝酒的？你还是跑业务的，怎么可能？

嘴里没说，心里想：装的吧？

龙城人说法叫口不心说，就是嘴巴不说，心里说。

伪装与尽量表现自己好的一面是男女接触最容易出现的情况。因为都想把最好的一面展现在对方面前。甚至不惜作假或撒谎。

于远明倒没有这个毛病，该怎么还怎么。

事实证明，男女之间展现最真实的状态其实最好的，因为在未来的日子里你不可能一直演戏。

一见钟情固然是浪漫，但是比较低层次的浪漫。因为只是一见，很容易因为对方表面的东西而喜欢。多见不烦才是极致的浪漫，真实世界里的油盐酱醋，鸡毛蒜皮，吃喝拉撒，口角争吵；每天相处，见到美女也有便秘，睡觉还有小鼾；帅哥也有白发，皱纹逐渐延伸，依然能够相亲相爱才是真的浪漫。

多年以后，于远明还是不抽烟，少于喝酒，不打麻将。很多人不相信，觉得这也算个奇葩。

因为很多人的抽烟喝酒打麻将并非出于喜好和自愿，而是被环境影响的。拗不过别人的客气，热情。躲不过别人的友情绑架，拒绝不了别人的激将法。总之，都在环境的综合作用下，开始迎合世界。最终成为了一个自己不喜欢甚至曾经很讨厌的人。

而坚持做自己的于远明似人物，坚持多了，别人也就理解了：他就不喝酒，不抽烟。就那么个人！

也没有谁真的要强迫你抽烟喝酒，大多数都是因为你自我的控制力不足，抵御能力不够。

就像那句话说的：如果我不能改变世界，至少我不能让世界改变我！

春节后的一个周末，于远明正和秦莎莎的妈妈在秦莎莎哥哥家里一起包抄手（北方叫馄饨，香港叫云吞，福建叫扁食）。于远明做餐饮出身，当然是熟门熟路，一会儿包一个，一会儿又包一个地。

老人家突然问：远明，你和莎莎也接触了这么久了，感觉如何啊？

于远明真诚地回答：我觉得还好啊！

老人家慢慢地说：我们家这个女儿呢性格内向，不爱说话。

于远明笑了：我觉得她和我话还挺多的。

老人家：那说明你们合得来嘛！这段时间我们全家都商量过了，觉得你们还是很适合。她哥哥啊，二哥啊都觉得不错。我们这个家呢，也是普普通通的。没什么要求，只要你们两个好，都可以。

不知道你的父母怎么看？

于远明：这个事情上父母都不干涉。听我的。因为原来希望我早些结婚，我又不愿意。扯了几年，他们也烦，就不管了。

老人家：那就好。你们两个年纪也不小了。如果彼此觉得可以，就可以早些办手续了。

于远明：我没问题啊！看她吧！

那天以后，于远明也没有追问秦莎莎，秦莎莎也没有就这个和于远明讨论过。

因为秦莎莎正在做激烈的思想斗争。

秦莎莎当然觉得于远明这个小伙子是不错的，各方面都符合自己的想法。但是结婚这个事情却非比寻常，自己有些犹豫。

秦家算是典型的工厂家庭。

多年前，一家人都在江南省第三纺织厂上班。秦父和几个子女当工人，秦母在子弟校教书。

江南省第三纺织厂，简称三纺。前身是龙城民国著名企业家安如舜创办的龙城纺织厂，公私合营后成为国营企业。再后来被江南纺织集团兼并，成为第三分厂。曾经有两千多职工，算龙城较大的企业了。

秦莎莎不到20岁就在纺织厂上班，纺纱女工被简称为纱妹。

后来随着社会的开放，工厂的经营也步履蹒跚，下岗成为一个热门词。秦莎莎随着热爱画画的二哥一起去苏州开始了打工生涯。

在台湾人开办的动漫企业里画画，误打误撞地成为了新中国第一代的动漫人。

后来又到过深圳工作。父母多次催促，才回到龙城。

龙城作为一个稍微发达点的县城，肯定没有动漫人的生存渠道。于是到了金龙大酒店当收银员。因为大哥大嫂也从纺织厂出来了，都在酒店上班，算是可以互相照顾的工作。

回来这两年相亲倒是相了不少，也是高不成低不就的。

用秦母的话说：也不知道她要找哪种男娃儿？人家有的条件还不错，她也不同意。你说都28了，父母肯定着急啊！

你要找什么都好的，别人要么已经结婚了。要么也看不上你呀！

各方面都好的男人，谁不愿找个年轻美丽的富家女？

我们这个家庭也不富裕，莎莎也不年轻了，别人怎么会找你呢？

每次都说不急不急，我们怎么能不急嘛？

在大龄男女婚恋这个事情上，肯定是皇帝不急太监急。

多少邻居，同事，朋友，亲戚会在平时，过年过节的时候过问呀！小地方就这样，大家彼此都熟悉，你的事仿佛就是所有熟人的事，大家都关注，关心。一次次的，哪个父母受得了？

漂泊者（71）--乾坤人寿开业啦！

乾坤人寿开业了，于远明的工作开展得顺利。

分公司又调了一个新的组训老师来到龙城，这是一个长得敦实，白胖的年轻人。毕业于名校，从小生活在恭州，算是第一次到区县工作。蛮新鲜的。

根据公司安排，这个叫谢津的年轻人就成为于远明部门的组训。而余永春就负责袁小平部门。

这样也好，反正于远明感觉现在余永春和自己隔起隔起的，说不出来的陌生感。

谢津长得高大肥胖，又喜欢笑嘻嘻的，于远明觉得像一个弥勒佛。

两个人一见面彼此聊了聊，觉得挺投缘。都喜欢看书，对于很多历史都挺感兴趣。

谢津也很感慨：我都没想到会到龙城来。2001年大学毕业本来是准备去美国的，签证都办好了，结果911发生了。之前的努力全部打倒。

打倒（去声），报废的意思。比如一碗上好的银耳汤被打翻在地，就叫打倒。

美国去不成了，我就想回恭州吧！北京还是离家太远，气候也不行。

回来后正好看到乾坤在《恭州晨报》上的招人广告，就去应聘。经过层层筛选，算是成功了。先啥都没干，就被公司弄去总部办的组训培训班，搞了一个月。跟军训似的，苦不堪言。当然学习成果也很丰富，我也系统地了解了保险行业和组训的工作。回来了以为会开始正常工作了吧？没想到公司把我派到龙城。你还别说，我真是第一次到龙城呢！

谢津来了第一个帮助的事情就是召开部门月度经营会。

一个月结束了，把所有人的数据拉出来，各小组的数据拉出来，进行分析。哪些做得好，哪些还需要努力。哪些聘才还差，哪些底薪还没达到，都需要进行提醒。

于远明不会电脑，秘书小杨也不会，谢津当然会。这就对了！

分公司力推两个人力：第一是合格人力，月度标准保费3000元就叫合格。第二是绩优人力，月度标准保费8000元就叫绩优。绩优还有组织，叫八千精英会。每个月达成八千精英会的参加公司举办的精英会荣誉餐。

一个营业部说起来一个月二十万的任务看似很多，有十来个八千精英会的成员就达成快了，再加上几十个合格人力，一两个大单高手，就不愁业务了。

于远明营业部有两个业务重点：1，袁大姐，绩优高手。2，杨小兰的团队。

袁大姐是齐如花团队的核心，也是整个营业部的重点人物。她年轻的时候就是积极分子，自称“铁姑娘”。来到保险公司，更是不甘人后，次次都要领先。很快就在分公司业绩报表里显山露水，成为榜上有名的高手级业务员。

但客观说，一个老大姐有多专业，多厉害呢？

一切的原因都是背后有一个好老公。

一开始袁大姐来到公司，于远明并不知道她的背景。只是没多久，齐如花说到她家里包饺子，邀请于远明也去才知道这背后的秘密。

那天包饺子，于远明算是打主力，周良君作为齐如花的高级主管也来了。余永春作为组训老师也来了。齐如花忙上忙下，端茶递水的。又给大家介绍那些养在阳台上的鲜花，那是第二任老公的遗产之一。于远明在厨房忙活儿，切韭菜，捣蒜泥，剁姜米，又切了两个马蹄（荸荠）搅拌馅儿。和周良君聊天，也算一种卖弄：这个饺子馅，必须用手搅拌，捏揉才入味。加马蹄是为了增鲜，也爽口。

周良君问：什么是马蹄？

于远明回答：这个是我们厨师行业的说法，龙城人叫朴虚儿，北方叫荸荠。

周良君恍然大悟：哦，是朴虚儿哦！你看你，说些名字我们都不懂。

于远明继续说：你看这个馅儿，还要加料酒，胡椒粉，鸡蛋。但是不加味精。我们吃东西是靠食物本身的鲜味，而不是靠味精来提味。

周良君表示赞同：现在的馆子都是靠味精鸡精的。越吃越淡味。

于远明说：那是，不是说嘛，现在的餐馆炒菜是：花椒海椒多，味精起坨坨。

除了馅儿要好，汤也很重要。

北方人吃饺子喜欢吃面汤，就是煮饺子的水。也不是不可以，但是太简陋了。

你看，我这里熬了一锅骨头汤。用的是猪大骨，洗干净，敲碎。用黄豆芽一起熬制。里面叫老姜一块，大葱两根。

猪大骨先得去血水。就是先把猪骨放进清水，烧开了，煮几分钟再捞起来。另外换水，放进骨头，猛火烧开后改小火。放入老姜葱段豆芽。请注意，是黄豆芽。不是绿豆芽！

这个汤熬到一定时候，汤色变白，变浓，就可以了。称之为奶汤！

周良君说：你们真讲究！

于远明不屑地说：这算什么呀？你知道川菜里有一道开水白菜，那才讲究！我看资料说，那个汤出来的时候清汤寡水的，就像白开水。里面躺着一朵白菜心，安安静静的。其鲜无比。那是靠鸡鸭肘吊了几天吊出来的，而且汤都用细细的布滤过，保证干净清亮。那些熬汤的鸡鸭肘全部扔掉！

周良君说：这种汤不晓得好多钱一钵哦？

于远明想了一下：在80年代好像是80元一份。

周良君：啧啧啧！那不得了！

于远明继续说饺子的事儿：其实吃饺子，调料也非常重要。红油辣椒，酱油，醋，葱花，姜蒜，芝麻香油都需要。

还有饺子煮熟后，得在盘子里先铺一层青菜。不管是菠菜还是小白菜还是莴笋，你得有打底的素菜。颜色也好看，吃两口饺子再吃一口青菜，喝一口汤。多好！

一边是热气腾腾地包饺子，煮饺子。一边是热火朝天地聊天。

倒是很有一番其乐融融的氛围！

不到11点，门铃响了。

齐如花打开门，惊喜地欢呼：哇！陈主任来啦！

进来一个中年男人，五十来岁，穿着深棕色的皮衣，一脸的沉稳，眼睛里又透出十足的精明。正是袁大姐的老公陈主任。

陈主任一来，本来是中心的袁大姐就靠边了，一个个都向陈主任问好，深怕怠慢了贵客。

漂泊者（72）-大保单

陈主任哈哈一笑，显得极有水平，既显示出爽朗又控制得不过于奔放，听到耳中显得很受用：哈哈，大家搞得热闹啊！保险公司的精英们不但工作好，也很有生活的情趣嘛！

歪过头往厨房一看：啊，于经理今天是大厨哦！

于远明和周良君急忙回应：陈主任客气了。我就是赶鸭子上架啊！

陈主任点头示意后，周围视察了一番，再坐到沙发中间，和大家拉拉家常。

一时之间，陈主任随便一句话，都引发大家的欢声笑语。整个屋子里充满了浓浓的欢乐氛围。仿佛陈主任是带来欢乐的笑星，比什么赵本山，潘长江可乐多了。

于远明悄悄问周良君：陈主任是哪里的主任啊？

周良君先望了一眼客厅，再转过头来悄悄说：你还不知道啊？人家是区委办公室主任。红得很！

于远明：哦！

区委办公室主任看似一个主任，实际权力却比很多局长甚至副区长还大。因为办公室主任就是区高官的大秘，很多事情，不管是明面上的还是不方便摆到桌面上的，都是办公室主任搞定。

陈主任在原来的县委，现在的区委工作多年，关系众广，也算树大根深。这样的人，在哪个地方都吃得开。

陈主任来得巧妙，不到一会儿就吃饺子了。

除了饺子，桌上还有一些卤菜，凉拌菜什么的。大家一边吃，一边聊天。

余永春给陈主任倒了一杯酒，自己也倒上一杯。问于远明，于远明摆手不喝。

于是吃的吃，喝的喝，这顿饭吃得很开心！

正吃到一半，门铃又响了。

原来是贺成来了。

进门一看，先给陈主任打招呼：哎呀，领导。今天难得啊！平常约都约不出来，今天肯赏光，不容易啊！

陈主任一点不客气：贺成，你也晓得。我的时间也不是我自己的。我们这些当差的，还不是随时听候书记安排？

今天书记去省里开会了，我就有点时间自行安排一下。来来来，你迟到了，先喝三杯罚酒。

贺成的酒量也不行，急忙推迟：领导，我的酒量你也知道。哪里喝得了那么多？喝一杯喝一杯。

后面一句话明显降低了音量，有求饶的意味。

陈主任也不强求：随便你吧，先喝一杯。

于是几个人喝上了。

男人们喝酒，女人们聊天。于远明虽是男人，不敢去喝白酒只能在女人堆里混迹。

对他而言，也算逍遥自在。

不过一个小时过去，那边喝酒也结束了。陈主任毫发无损，余永春好像喝醉了，自顾自地到齐如花的床上躺着不起来了。

贺成也脸红筋涨的，还是很清醒，把陈主任两口子送到门外。

回来给一众人等训话：人家就是有资源，你们别觉得自己委屈了。说得不多心点，你没资源就得靠这样的人，就是给他们做服务。你看今天，就是做保姆！不然找一些阿猫阿狗也可以，做不到业务啊！

你们晓不晓得？袁大姐正在沟通一个超级大单，年交保费至少15万以上。

一听这句话，大家集体发出惊呼：啊！

这么大啊！

贺成急忙扎咐：不要说不要说！这是秘密！现在正在沟通中！

于远明作为袁大姐的部经理都不知道这个事儿，但是一旦单子签进来就是一个极为振奋人心的好事情，所以，心情有些复杂。

贺成叫别人不要说，实际情况却是自己忍不住泄露出来的。

周良君问：是龙城哪个老板这么有钱啊？

贺成说：这个也暂时保密。反正是一个大老板。

大家又激动又满怀期待，龙城乾坤人寿还没有大单，最多也就2万块。像万家18万那种大单，多么刺激人啊！

更别说万家江南分公司当年还诞生了一张大单，年交保费近百万。

据说是一个业务员的老婆在一个企业家家里当保姆，无意中得知有人在给老板做保险计划。于是推荐自己的老公去为企业家提供咨询。万家上下为这个企业家整体做了服务，最终诞生了一个百万保费的综合计划。

这个企业家就是江南省富有传奇色彩的摩托车王国霸主--宗四哥。

宗四哥这个保险计划催生了一个美国百万圆桌会员和一个万家人寿全国高峰会英雄。也激发了大家对于大单的渴望！

别以为有钱人就不买保险！

很多时候，业务员都是用李嘉诚那句话来宣传保险：人人都说我很有钱，其实真正属于我的财富是我给家人购买了充足的人寿保险。

你看，连华人首富都买保险了，你还犹豫个啥？

你看，李嘉诚都买保险了，你还以为自己不需要买保险，这不傻吗？

当然事实上，很多有钱人对于保险是不屑一顾的，对于保险业务员也是瞧不上。总觉得自己很有钱，不需要保险。

于是，业务员就找来很多的现实案例说明：

你看，这个企业家破产了，到处躲债。当初要是买份保险多好！

你看，那个老板生病了，一场大病拖垮了一个企业，要是当初买份重大疾病保险多好！

当然，更多的时候，你根本就没有机会见到有钱人，也就无法和别人对上话了。

就算你有机会见到了，真正的平等对话机会也很少。

所以，对于一般人而言，大单，可遇不可求。

那有钱人为什么不爱买保险呢？

1，有钱人之所以是有钱人，自然有过人之处或独特条件。这就养成了对自我的自信。对命运掌控的自信。不愿意听那些不吉利的，不好听的话。

2，有钱人不差钱，养老也好，子女教育也好，医疗也好，意外也好，都可以自己花钱解决。为啥要保险来介入？

3，有钱人的钱除了消费，自然需要投入更多的项目之中。项目能够带来更多的钱。而保险......除了支付还有什么作用？

4，有钱人烧香拜佛，做法事，找关系，都需要花钱。甚至是花大钱，但是他们愿意。买保险，看不到什么作用。所以，不愿意花。

5，有钱人都忙啊，身边真正没有几个朋友。能够给他做出保险建议的人也很少。大部分都是花他的钱，骗他的钱，找他想投钱的人。

但是为什么有钱人更需要买保险呢？

漂泊者（73）--赶场与坐月子

有一个问题：假如一个亿万富翁和一个普通的工薪阶层同时去世，亿万富翁有什么损失？

生命是公平的，生前的一切差距和不平等，在死亡面前都归于零。

虽然家人还要在葬礼规格，公墓等级，送花圈的多少，鞭炮数量甚至慰问领导的级别等方面分出胜负，其实都是枉然。

但是回归到问题本身，答案是：亿万富翁丧失了挣大钱的能力。也就是说，挣大钱的能力随着他肉体的消失，也同时消失了。

这个损失是无法估量的，但是可以提前通过保险来避免。

有钱人必须买保险的几个原因：

1，风险更大。涉及到企业经营风险，配偶财产分割风险等有钱人特有的风险。

2，成本更低。是的，养老意外医疗子女教育什么的你都可以自己解决。但是保险的成本更低，自己花一百万的钱能够解决的事情，用保险十万就能解决。腾出来的九十万就是你的利润。因为保险的原理就是集中化处理风险，摊薄了成本。

3，除了风险保障以外，保险还有延伸功能，就是投资理财与避税增值。

作为保守型的投资工具，保险是最好的避风港。能够让你的财富安然无恙地以你选择的方式保值增值。

遗传给家人也不会纳税，最大限度地传承资产。并且制定受益人还可以避免债务纠纷。

有钱人毕竟是少数，极少数。于远明们面对的市场还是普通人居多，在乡镇上更是如此。

杨小兰在镇上有一支团队，属下的陈国英在另一个镇上也有一支团队。两个团队加起来二十来个人，算是于远明部门的半壁江山了。对于这个队伍怎么管理也是一门学问。

因为在乡镇上，不可能按照城区的业务员一样要求每天来打卡，开早会。

但是不来公司，不感受氛围，不接受公司的信息和正面积极，很容易在拒绝中脱落。

于远明和杨小兰，陈国英商量了，一周来一次龙城开会，每周五。大早会，大家都来，调整好时间。

然后于远明每周二再去一次乡镇，把公司的资料啊，新产品啊，新的资讯啊，方案啊之类的带到乡镇，有什么问题也好解决。

每周二把大家集中到一块儿，谈谈心，开开会，交流交流，挺好的。

陈国英所在的乡镇是一个典型的农村乡镇，没有任何的工业，厂矿企业。三天一赶场，倒是挺热闹的。熙熙攘攘的人群走来走去的都是买菜的，割肉打酒的。汽车在中间不停摁喇叭，也惊不走那些慢腾腾的老人。他歪过头，从旧式的帽檐下投射过来的眼神处变不惊，淡然而安稳。吧一口叶子烟，再回过头慢慢地按照自己的节奏走开。

农村有俗语云：男人盼赶场，妇人盼坐月。

赶场天，乡镇真是包罗万象，热闹非凡。一般是三天一赶场，分为一四七，二五八和三六九。周围几个乡镇轮着来，逢十休息。有各种交易，不管是米，面，油，菜；还是肉，蛋，鸡，鸭；都有卖的。活的家禽家畜当然有，拔了毛的鸡鸭，杀了大卸八块的猪肉，牛肉，羊肉都有。还有小猪仔，也在场上交易。买猪卖猪明讲，买牛卖牛的却是在袖笼里用手指捏。到底讲成多少钱，除了交易双方无人知晓。蔬菜瓜果，还都是农民从自己地里挖的，树上摘过来的。新鲜的豆苗，蒜苗炒回锅肉和腊肉那是一绝啊！

卖猪饲料的声音大，卖老鼠药的顺口溜多，卖盆盆罐罐的拿着五颜六色的盆子在比划，旁边还挨着一个取牙齿的，正在给仰着头张着嘴的顾客“动手术”。也不怕把牙齿抖落到隔壁黄豆袋子里分不清。卖黄豆的一言不发，就坐在小凳子上抽叶子烟，浓密的烟雾像勾了芡遮住了大部分表情。也让隔壁卖白糕的大姐用手不停扇。白糕是一种米制食品，把米用水泡涨，磨成米浆子，上笼蒸熟，因为有模子，所以出来就是比鸡蛋大一点的元宝形。讲究的会在中间点红，那是办喜事用的。结婚，过生，乔迁新居，生了孩子什么的必须点红。咬在嘴里松软弹牙，三五个吃下去就可以上桌喝酒或者慢慢等主人家的饭菜了。不着急。

到了中午十一点左右，坐在茶馆里抽烟喝茶摆龙门阵的男人们开始往小餐馆移动。

喝茶也有讲究，一杯茶五毛。人手一个盖碗，青花瓷，或者白底红龙。显得喜庆！桌子上照例是没有什么茶食的，喝得饿了正好去食店补充。

几个朋友一起喝茶，当然也有操大方的：来杯茶，我招呼。招呼就是请客！

也有节约，实在舍不得花钱的。坐旁边半天听别人摆龙门阵，叽里呱啦的。有人先走了，赶紧上前拿住茶碗。喝过路茶！

还喊一声：老板，加水！

老板自然心明眼亮，什么都不说，默默地给茶碗添水。转过身，一口浓痰吐地上，再用鞋底擦掉。

喝茶喝到茶汤寡淡，于是一起去喝酒。

喝酒根据自己的喜好或关系，选一个小馆子。落座后，点上什么胡豆，花生米，卤的猪头肉，河水豆花。大方些的会点炒菜，什么回锅肉，爆炒猪肝，腰花之类。每个人来二两白酒，喝完再打。偶尔也会打南北，划拳。

大方的人和假装大方的会抢着付账。聪明的假装喝醉了，趴在桌上一动不动。

遇上一个大方的杀猪匠更不得了，一把抓出今天所有的票款，油腻腻，花花绿绿的各种面值的钱。大声武气地吼一声：老板，结账。

算完了账，再吼一声：钱在这里，各人拿！

真有喝醉的，还要扯皮撩鸡地扯半天，轻则吵闹几句，牛胯扯马胯地来回倒腾。重则出手拉扯甚至打架，闹哄哄地惹一群观众看热闹。事情不大也不用派出所解决，都是熟人熟事的，喊一句：兄弟之间，脑壳打破都镶得起。约定第二场再来。

喝得醉醺醺地，提着今天买的东西，晕乎乎地回家去了。这一天，过得舒服！

把男人的赶场与女人的坐月子相提并论是男人的一种说法，其实大谬。

你想啊，男人们三天一场，女人怀个孩子得十个月。

第二，你们吃喝玩乐地过了一天。女人坐月子看似有什么水果营养品麦乳精的，那都是为了孩子。炖鸡炖蹄髈，熬什么鲫鱼汤还不是为了下奶催乳，真不是为产妇好。

所以啊，女人比男人吃亏多了。

漂泊者（74）-乡镇团队管理

陈国英这个团队全部是女人，一部分在镇上，一部分在村里。

陈国英就住在街道边一栋五层楼的房子里，她家是二楼。男人也是一个老实人，在镇上做点零活。

陈国英去万家没多久就随师傅杨小兰来了乾坤，算是云开雾散，获得新生。

因为在万家学习慢，老是被田凤英骂，也长期被其他人瞧不起。越来越缺乏自信，都不想做保险了。

后来到了乾坤，她是第一个凭基本法晋升的主管（其他主管都是聘才过来直接任命的）。不但很敬业还变得越来越专业，人也变得自信阳光了。用杨小兰的话说：国英去村里次数多了，连狗的眼神都看得懂。哪些狗咬人，哪些狗不咬人，她一眼就看得出来。

陈国英的变化让于远明高兴，却让田凤英生气，那天她又打电话给陈国英，要她回万家。

这真好笑！

难不成人家把乾坤的主管辞了，到你万家在做试用业务员？

陈国英当然拒绝她，她还不死心继续在电话里说。陈国英正在于远明办公室，确实小灵通的信号也不好。就说：信号不好，回头再说。没想到田凤英咄咄逼人：那你那边的办公室电话好多，我给你打过来。

陈国英逼不得已给她说了，一边接电话，一边不停地看于远明，表情很为难。

于远明实在看不过就说：还说什么呀？别说了。

没想到这话让电话那头的田凤英听到了给陈国英说：于远明说什么不接了。把电话给他。真是的！

于远明接过电话就迎接了田凤英的一番攻击：我给陈国英打电话管你啥子事？你有啥资格不让我们通电话？

这一番连续的质问把于远明也惹火了：田凤英，你这个贱人！

田凤英瞬间蒙了：你说啥子呢？

于远明一字一句地说：我，说，你，是，个，贱人！

田凤英情急之下居然反问：我哪点贱？

于远明继续发挥：你还来问我你哪点贱？我说你周身都贱！陈国英在万家的时候把别人不当人，现在乾坤做好了就想别人回去！还是那样强势地命令。你还不贱？我要是你，扯根头发吊死算了！还有什么脸面见你的儿女！

不等她回话，于远明吧唧把电话挂了！

据别人说，田凤英在那边气得双脚跳！从来没有哪个这样骂过她！

陈国英在乡镇做得不错，但也很困惑。就是大家都没听说过这公司。也没有广告，大家都不信。每次都要花很多时间，精力去介绍解释。

陈国英一直想要一个广告牌，但是根据保监局的规定，没有机构的地方不能挂牌。最早的中国人寿是有什么办理点，代办点之类的毛细血管。除此以外，其他公司哪有？

如何解决呢？

最后还是想出办法来了。

于远明做了一个两米长，一点二米高的牌子，上面写着“乾坤保险为您服务”八个大字。什么机构都没写，什么电话都没留，联系人也没得。

放在二楼靠外面的窗子上，防盗窗背后。路过的人都看得到，很醒目。

每到赶场天，陈国英就搬个桌子，上面放各种资料，资料上写好自己的名字电话。

再搬两个凳子，夏天还要撑一把大伞遮阳。

所以，当于远明也去守摊的时候就见证了威力。

有位大姐过路，于远明热情地招呼，把手里的资料地给她。大姐一边看，一边问：乾坤人寿？你们是陈国英那个乾坤人寿吗？

于远明很高兴：是啊！全国就只有这一家乾坤人寿啊！

说明在这个乡镇的很多人心里乾坤人寿等于陈国英，陈国英等于乾坤人寿！

广告的作用就起到了！

陈国英这边风生水起，杨小兰那边却有烦恼了。

陈国英这个镇叫黎明镇，杨小兰那个镇叫银月镇，距离十几公里，是一条主公路上相邻的两个镇。所以当初才会认识并走到一起。

杨小兰的烦恼是幸福的烦恼，也是成长的烦恼。

就像中国人原来吃不上肉，现在很多人都吃出三高来了。

三高就是幸福的烦恼。

成长的烦恼也是。

原来是业务员，一个人吃饱全家不饿。后来增几个人很高兴，没想到当了主管才发现不是那么简单。

组员一多，想法就难以统一。于远明要求大家每周开一次会，杨小兰也觉得非常重要。

第一次会议就在一个朋友的餐馆开的。边吃边聊，吃完继续聊。

大家都很高兴，杨小兰也高兴。

第二周继续，杨小兰就有些不舒服了。因为上次是她付钱，几百块。这次又是她付钱。

到第三次的时候，她就不知道怎么办了。

不吃饭吧，大家觉得你抠。

吃饭吧，又是自己开钱。一个月的管理津贴一周就吃完了。而且更气人的是有的人吃了也不开单。你总不能说没开单的就不吃吧？

也不能说没开单就收费吧？

她很烦恼，就在电话里给于远明说了一通。

于远明想了一下，给她说：杨姐，这就是管理的烦恼了。第一，开会吃饭可不可以？我觉得可以。但是不能某一个人出钱。应该AA制。第二，开完会吃饭还是吃完饭再开会？需要思考。我觉得是先开会再吃饭。免得吃饭喝酒什么的，后面的会议质量保证不了。第三，会议要有会议的样子，不能嘻嘻哈哈地吹牛皮。需要有个主题，有个结果。这样吧，就从这周开始，通知大家下午两点开会，开到五点就散会。不吃饭。

杨小兰有些为难：恐怕别个会说空话哦！

于远明说：那怎么办？你继续办招待？你能持续多久？如果把脾气习惯养老了，将来更不好管。

杨小兰沉默了。

于远明说：这样吧，本周我来沟通一下。能够理解就理解，不能理解就没办法。你总不能强迫我请客吃饭吧？

杨小兰想了一下，也只能如此了。

这次银月镇之行结束后，于远明才发现，杨小兰的直辖组看似人丁兴旺，业绩不错，其实危机重重。

漂泊者（75）-广告与业绩

保险公司的营销组织是一种金字塔似的结构。毋庸讳言，和所有直销，传销的组织结构是一样的。或者差不多的。

这没什么不可以，因为组织结构并不决定一切。传销的危害根本上还是价值与价格的巨大差距给实际使用者带来伤害而已。而保险产品的定价第一是科学，第二是需要国家监管部门审批。

所以，这个营销的组织体系没有问题。

从部经理以下，分为高级主管，一般主管与业务员。

有的公司还会在高级主管上设计一个资深主管。目的是为了增加部经理的厚度，延缓主管晋升部经理。这一般是大公司的做法，只有他们人多，才有这需求。小公司的小团队巴不得快速晋升呢！

杨小兰就是高级主管，陈国英就是一般主管。陈国英下面的业务员，杨小兰也要提管理津贴。但是没有杨小兰自己的直辖组业务员贡献的管理津贴的点位高。因为陈国英也要提管理津贴嘛！就少了一道，但是同时也减少了管理职责。不需要直接负责辅导和管理陈国英团队的人员。所以，这也是合理的。

杨小兰旗下的业务员，就是她的直辖组。

也就是不需要通过其他人，直接由杨小兰管理。

杨小兰直辖组的发展受益于一个人，也受制于一个人。当初最开始组建团队，他起了决定性的作用。现在，却让杨小兰大伤脑筋。

所谓成也萧何败也萧何。

这个人叫汪超。

汪超长得很矮小，一米四左右的身高，与贵溪那个侏儒一样。两人都是聪明，口才好，脑筋一转一个主意。不同的是汪超相貌端正，只是个子矮。据说是因为小的时候摔伤了头部，导致生长停止。他从小有些自卑，后来到了外地做传销改变了一切。曾经是几千人的上线，虽然传销被取缔了。但这段经历给了他自命不凡的本钱。

所以，当他来到龙城参加创说会的时候，就看到了这个机会。第二次带了十来个年轻人来参加，就是为了夺得那枚被狄胜青赋予了神圣意义的司徽。当然同时也获得了2000元的奖励。

在龙城粮食局招待所三楼的走廊上，于远明和他们一群年轻人谈人生，谈事业，谈保险，谈爱情。之所以谈爱情是因为其中有两个年轻人因为参加培训彼此对上眼了。

汪超明显是这群年轻人中的主心骨，既有主见又能说会道。和杨小兰比起来，唯一不足的是不懂保险。

现在的情况就是汪超自己业绩不够好，也懒于拜访客户，不服从杨小兰的管理。开会吃饭这个事情也是他在其中东说西说的，让杨小兰骑虎难下。杨小兰对他又爱又恨，担心得罪他影响整个团队，又不想被他所挟持。

于远明了解一些情况，但到底是怎么回事，还不够深入。直到他去了银月镇，参加了一次杨小兰小组的会议。

那天上午在陈国英那里赶场，发传单，做咨询，留电话。中午就在陈国英家里吃饭，吃完饭，就在客厅里，大家围坐一堆儿开会。于远明把公司最近的好消息做了传达，每个人又说了说自己最近的拜访情况。遇到什么困难，客户有什么拒绝解决不了的。于远明现场答疑，一一模拟处理。客户的那些问题说来说去就是几个问题：不相信，不需要，不着急，不划算，不吉利。

从于远明进入保险行业是这样，到现在还是那样。

客户是一种本能反应，而做保险的是天天在研究，在总结，在传承。所以，保险看似很难，始终都卖得出去。每月都有那么多的业绩产生。

其他行业也是一样，买的没得卖的精。

要是卖的不如买的精，那就只能看到卖的关门大吉，抱怨市场不好，生意不好做。谁叫你自己不学习，不进步，不与时俱进呢？

辅导完陈国英组，于远明立马启程赶往银月镇。

等了一会儿，有过路车，于远明就上了，反正不远。

这次杨小兰也是在一家餐馆定了个包间，一张大圆桌，围满了人。一个个儿兴高采烈，谈天说地的。

于远明进到屋子里获得了大家一致的热情欢迎。

他特别向汪超打了招呼。汪超也很老道地回应了。

坐下后，于远明问杨小兰：点菜没有？

杨小兰说：点了。等你来了再上菜。喝点什么？

于远明：这样吧，先开会，开完会再吃饭。

杨小兰：那也可以。我们没什么，怕你饿了。

于远明笑了：我没事儿。中午吃得多，还没消化呢！

于是拿出笔记本，准备开会。

先环视了一圈，看杨小兰也拿出了笔记本，其他人有的在翻包。大部分都静静地坐着。

于远明问：大家都没准备笔记本和笔么？

大家面面相觑，场面有些尴尬。

于远明：大家开会还是要有个开会的样子。待会儿我说的内容很多，你不一定记得住。再说了，好记性不如烂笔头。今后，开会带本带笔要形成习惯。

这样，杨姐，给大家找几张纸，几支笔。没有签字笔，圆珠笔，铅笔也可以。餐厅老板肯定有。

杨小兰出去找纸和笔，于远明就在那里坐着，也不说话。

空气就变得不一样了。

等杨小兰进来，给每个人都发一张纸，一支笔。

于远明开始传达最近总部，分公司的相关信息。当然都是好消息，什么乾坤上市的市场分析，什么董事长方法的《论十大关系》，什么总部正在北京修建乾坤大厦，什么分公司更换了一把手，什么公司获得了江南省政府的大力支持等。

一大通信息讲完，已经过去二十分钟了。

接下来，于远明开始传达分公司狄胜青总对于现阶段的工作要求：人人实动，争做合格，梦想八千；

开单1000元叫实动，就是实际活动人力。

开单3000元叫合格人力，3000元以下不合格。

开单8000元叫绩优人力，参加每月一次的八千精英会。

一一盘点，谁挂零？谁活动？谁合格？

结果发现，汪超和几个人都挂零。

一问之下，大家脸上都有些挂不住。

于远明继续问：怎么回事？没去拜访还是遇到什么困难？

汪超第一个发牢骚：唉，于经理，不是我们不去拜访。这个乾坤人寿在我们银月，根本就没几个人知道。广告也没得，就靠我们一张嘴。别人怎么信嘛？你知道，农村人没那么多文化，也不知道什么乾坤文化。就看别家保险公司到处是广告，而我们啥都没有。

漂泊者（76）--不吃大锅饭

于远明从业以来，面对此类问题太多了，所以脱口而出的话就是：

这个问题我们需要从几个方面来思考。

1，别家公司广告多，有办公室。是不是每个人业绩都很好？

2，我们没有广告，没有办公室，是不是就没人出业绩？

3，客户相信公司还是相信业务员？

4，客户不买保险的原因是因为刚刚说的那些原因还是找的借口？

5，保险公司为什么不打广告？

请大家思考一下再回答。

会场里一下子就嗡嗡嗡起来。

等大家讨论了一会儿，于远明再示意大家安静。经过几分钟不停的招呼，热闹的会场才安静下来。

于是，于远明点了一个业务员回答：来来来，你来说说，随便说。

那是一个穿着红衣服外套的中年女子，头发油光水滑的，上面用手帕扎着，挺有韵味的。

这个女子还处于刚刚的激烈讨论氛围中，刷地站起来说：我没有什么水平哈，想到哪儿说到哪儿。我觉得这个保险，很多客户都不懂。他们都是相信我，觉得认可我就买了。你要说他们看什么公司，真的没有。还有，我们公司的美满一生，80岁都可以买。别家还没有呢！我就专门找那些年纪大的。

另外那个广告，我觉得也是哈。神州的广告到处都是，那些业务员还不是瓜兮兮的。讲都讲不清楚，别个也不得信。

我也不懂，于经理不要笑我哈！

于远明带头鼓掌：不错！我觉得你讲得很好啊！

一边说，一边又看了一眼，点了另外一个小伙子：年轻人，你来说说。

小伙子有些忸怩，磨磨蹭蹭还是站起来，脸也红了，张口说：我，才来没多久。卖了一份乾坤福，才一千多。好多亲戚，我都想找，还没去。有点怕他们拒绝我。

这个，广告，我当然想越多越好。至少别人知道这家公司。

嗯，嗯，其他的我也不知道讲什么了。

一边抓耳挠腮，一边犹犹豫豫地坐下了。

于远明稍微登了一下，然后说：好了。时间关系，我们不一一发表了。我来总结一下吧！

从我做保险开始，就有很多人埋怨保险公司不像其他的行业那样打广告。比如什么VCD啊，白酒啊，电视机啊，只要在中央电视台天天打广告，特别是黄金时间打。肯定家喻户晓，妇孺皆知了。为什么呢？

因为保险不是其他有型产品，他不太好表达直观的感受。因为直观的感受往往是在出险后，客户才会得到感悟。

同时，也并不是打了广告，保险就一定好卖。

毕竟，客户买不买保险除了知名度以外，更多的是内心的触动与对业务员的认同。

任何一个公司，都有业绩好的人和业绩不好的人。原因当然有很多，根本的原因只有一点，拜访量。

如果你真的做到一日三访，是不可能不开单的。没有做到一日三访，一日一访也能开单。但是一直不拜访却希望保单从天下掉下来，那是不可能的。

狄总说：问题止于用心，困难止于专业。

你现在面对的问题与困难，都是由于不够用心与不够专业造成的。

面对伙伴们的困惑，我建议大家都去买几本《保险法》，里面有很多关于行业的知识。只有你了解到这些专业知识后，才能解决客户的问题。我今天还带来了一些公司的报纸与资料，大家可以去免费送给客户看。也算一种广告吧！

现在给大家说一说面对客户的疑问如何处理。

第一，是带过不处理。第二是延迟处理。第三是，专业问题专业处理。

什么叫带过不处理？

很多时候，客户问问题是处于一种本能和随意，想到哪儿问到哪儿，而不是一种理性。

比如你正在给客户讲产品，讲到一半的时候，客户突然问：你们这个分红是怎么回事？你肯定不能马上就分红的事情回答。

那会打乱整体节奏与破坏说明的效果。你应该这么回答：张姐，这个问题我们待会儿说。实际上待会儿说不定她都忘了。

这就叫带过不处理。

那么延迟处理是什么呢？

客户一下子问题很多，五六个问题巴拉巴拉地问过来。你怎么办？

肯定是把某一个最重要的回答了，其他的暂时不回答或延迟处理。但是你心里要有数，后面的说明里需要交待。

专业问题专业解答是什么？

就像老婆总喜欢问老公，你到底爱不爱我？

这个时候你怎么回答？

不能就问题而问题去回答啊！你得马上敏锐地感觉到对方是不是有什么问题？

女人的本能是一种对彼此感情的确认。你的回答要能够满足她的安全感。所以，你的回答一定不是敷衍和应付式的。必须郑重其事地回答：亲爱的，这个问题没有其他答案。你问不问，我都爱你！

在保险工作里，客户问：你们保险公司的投资渠道有哪些？

你就必须郑重其事地回答：国债，大型基础设施建设，中央AA级债券，资本市场和国家允许的其他投资渠道。

其中资本市场国家又有规定，不直接投资，必须通过基金公司，所占投资比例也不超过总投资额的15%。

国家对保险资金投资渠道的要求其实是为了保障客户的利益，就是控制风险，保证资产的保值增值。

于远明说完后，再问杨小兰：你看你还有什么话说一说？

杨小兰很高兴：首先我们感谢于经理从龙城到我们这个乡坝坝给我们开会。掌声响起来！

然后给我们带来了很多的好消息！还有解决了我们心里的疑惑，也给我们提出了要求。实动，合格，八千精英会。说实话，我们好多伙伴还没有走出去。心里还有各种各样的障碍，希望今天晚上通过学习，能够勇敢走出去。尽快开单！我看到陈国英团队的女将们一个个激情高得很。我就不信我们银月的伙伴不行！好了，今天开完会，吃完饭，明天继续努力吧！

于远明看时机到了，就接过来说：给老板说上菜吧！吃饭之前我有个建议。

每次开会吃饭，能不能AA制？每次几百块，都是一个人出，遭不住啊！

那个什么葛优说的：地主家也没用余粮啊！

我中午在陈国英主管那里，大家一起开会，中午就在家里吃饭。大家拿点菜来，或者香肠一节，或者血豆腐两个都可以。煮饭的煮饭，炒菜的炒菜，热热闹闹的，大家一起劳动一起吃饭，也很好。

你们看吧，甚至还可以按照业绩来。

怎么设计，你们商量。总之，奖勤罚懒。这个营销行业，不能吃大锅饭。

漂泊者（77）--装修房子是一个艺术活儿

秦莎莎在和于远明日渐情浓之际接了一个电话。

远方的。

很久没有来的电话。

对方是她很久以前的同事，邀约她回到苏州，说那边现在招人。

苏州的那段岁月，给了秦莎莎很多美好的回忆。

与地处内陆腹地的小县城龙城相比，苏州不光是繁华的，更是各种新鲜事物的发生地。更别说整个华东，江南都富庶而美丽。

江南省名为江南，却不是古时候的江南。乾隆也没来过，倒是听说建文帝朱允炆曾经逃难至此。有条小河名叫御临河，据说就是因为他曾经路过还是附近居住过。整体的经济，人文与苏州相比自然区别很大。

而在金龙大酒店做收银工资也不高，不过糊口而已。

在苏州每月不低于6000元的收入，扣除生活成本，也比龙城强太多。

但是如果去苏州，与于远明之间的关系，就难说了。

一边是不错的工作机会，一边是不错的结婚对象。

舍弃哪一个都不好，两全其美又不可能。怎么办？

于是，秦莎莎犹豫了。

于远明还是一如既往的态度：一切随你自己。做什么选择都支持！你留下来，当然好。你要去，我也不反对。

秦莎莎很懂。于远明看似两可的态度，其实还是有偏倚的。如果留下来答应他结婚，肯定就这么定了。如果去苏州待个三五年，可能就难说了。毕竟两个人都不小了，一个31，一个28，谁能等谁几年呢？

正在犹豫不决的时候，一个消息帮她做了决定。

她发现自己怀孕了！

两人认识后急火快攻，很快进入热恋阶段，自然生米煮成熟饭，吃了一碗又一碗。

夫子曰：食色性也，人之大欲存焉。

对于正值当打之年的于远明和秦莎莎来说，更是如此。恨不得天天粘在一起，抵死缠绵，力尽方休。

这样的龙精虎猛与青春洋溢，自然会产生结果。

当发现怀孕的那一刻，秦莎莎心里一丝慌乱，又一丝惊喜，又一丝烦恼，早不来迟不来，这个孩子来得好巧啊！

很显然，她心里的天平自然就倾斜了。

也想过打掉孩子，轻装上阵，远去他乡。

还是觉得舍不得这生命的馈赠与浓情厚意的结晶。

于是，在折腾反复中，理清思绪，想好一切，秦莎莎同意了于远明结婚的提议。

于是，第一个事情就必须马上开始了。那就是装房子。

房子买了，也接了。但是并没有装修，所以也就没有入住。

现在如果要结婚，势必需要新房纳新人，办喜事，成新家。

装修除了钱的因素以外，是一个综合性的审美与实用功能的选择题库。里面涉及到请哪个设计师，选择什么样的设计风格，选择各种建材的档次，品牌，规格，造型。家具家饰家电等等的一系列都是选择题库里的必答题。最麻烦的是这些选择题，无论是选择A还是B，还是C，并没有准确答案或标准答案。都和房屋的面积，装修的风格，主人的内心设想，实际的施工可操作性等相关。而意见又是最不容易统一的，两个人在不同环境下成长，肯定有自我的不同偏好。所以，装修看似简单，却往往成为家庭矛盾的诞生地，关系紧张的导火索，不是没有原因的。

装房子和拍电影一样，都是遗憾的艺术。也就是不管你如何规划，做详细的计划，安排得非常科学，严谨；过程控制得多么严密，人员安排协调得多么得当。最终你还是会发现一些遗憾，瑕疵，毛病，不足。拍电影也一样，导演看似一手遮天，其实演员不一定是你所要的（档期，意愿，片酬，合作方关系等因素就会左右）；费用也不一定够用，道具，场景甚至剧情就会受影响；很好的镜头甚至不能出现必须一剪了之。厉害的导演不光是能够拍出想拍的电影，关键是还能够为投资商赚钱。只有为投资商赚了钱，下一次才有人投钱你玩票！平衡各种关系，厘清和摆平纷繁复杂的利益的能力，甚至超过电影本身。反过来看装房子也是，在一个大致的时间和大致的预算内，完成一个从美学到建筑，从灵感到力量，从视觉美到实用功能相结合，从外部采购到内部意见统一的惊险跨越！就单单一个采购就有市场探寻，品牌甄选，性价比评估，价格博弈，关系维护等诸多环节，其他可想而知。最关键的是拍电影一般很多人，各司其职，各谋其位。装房子转去转来就几个人，需要完成的过程量却不小，完美而言就只能是一个传说了。所以我看，装房子其实是在追求完美的过程中最后得到一个不完美的结果。而人生的大部分状况，皆是如此。想明白了这个主题，你就不会为了某一个细节抓狂，发疯，歇斯底里，情绪失控，进而导致争吵，吵闹和不愉快。但是，同时也不应该马马虎虎，拖拉疲沓。一方面，尽量做好。另一方面，接受不完美。

其次，房子和家庭的关系。毫无疑问，有一个结构好，功能齐，装修得体，冬暖夏凉的房子是一个家庭温馨，甜美的物质基础之一。不过，是不是唯一和必须的呢？未必。再好的房子里也住着不幸福的人。再好的床垫上也躺着失眠的人。宽敞明亮、富丽堂皇的客厅，卧室里也同样发生着热战，冷战和死气沉沉。宽大，高档的卫生间的马桶上往往坐着一个因便秘而满脸纠结的人。而一般的房子，也可能催生真正的爱情，亲情和温情。装好房子固然重要，但为了装好房子把家庭关系伤害了，得不偿失，没有任何意义。一套好房子，应该住着几个快乐的人，这才是我们追求的好家庭。不攀比，不追求华而不实，不为了华丽的外表而丧失踏实的内心。

基于以上的这些想法和观点，于远明告诉秦莎莎，你来负责整个装修的事情。我只负责出钱，一切决定你做，就算做错了我也绝不埋怨。这才叫有效授权！

漂泊者（78）-乾坤底色

既然决定了结婚，而且有了小宝宝。两人就开始商量结婚的事情。除了装修房子以外，还要去民政局扯证，拍婚纱照，摆酒席。

扯证和摆酒席需要选良辰吉日，拍婚纱照需要抢时间，因为秦莎莎的肚子已经有型有款了。再一拖，婚纱就穿不进去了。

于远明主要操心一个事情，就是上班挣钱。

现在每月的收入都在一万以上，每月的聘才也都轻松达到。所以从收入来说还不错，比在万家当然强多了。

聘才是新公司为了挖老公司的人而设计的一种基本法额外补助。

最开始主要是为了弥补过来人的续期利益。因为人家过来确实是损失了过往的续期。

所以聘才的设计也是有期限的，一般分为半年到一年。也有个别的九个月。

当然达成也是有条件的，个人业绩，团队架构，团队人力，团队业绩。

某一项达不成就拿不到。

所以在最开始很多传言说别去新公司，乾坤，四海看似开的条件好，其实都拿不到。

但是又不能因为这个就设计没有条件拿啊！如果无条件拿的话，来的人可能是多，但是筹建却未必成功。

于远明签的是部经理聘才，一年的时间。

其他高管和主管的聘才都只有半年，金额肯定也少一些。

达成就多一笔收入，达不成也没办法。公司尽量预警，提醒。但最终是靠自己达成享受。

不过也有例外。

有一个月，杨小兰的聘才因为一张体检件延迟承保导致没有达成。

她很郁闷，找到于远明。于远明也没法啊，这个是分公司才有权力决定发放不发放。于是商量后，杨小兰直接找到狄胜青。狄胜青问了情况后，特别放宽条件：季度通算。

就是本月没达成，但是连续三个月总的达成了，也算。

杨小兰非常高兴，不仅仅是为2000元的聘才。更是为狄胜青对她高看一眼的待遇！

如果她知道了公司有人待遇更高的话，估计就不会这么高兴了。

这个待遇是全江南分公司唯一的特例，引起了众多部经理的不满。但是也没办法，因为人家就是特例。也不是拿你的钱！

这一切的背后都涉及到一个人--现在新的一把手杜总。

杜总进入保险行业是一个偶然。

这一切又来源于乾坤特别的人才战略！

很多人都说四海和乾坤是小万家。盖两家公司均从万家挖了不少的干部。更因为这两家后起之秀走的路子也是万家的路子。但是具体来看，两家公司的路子还是差别很大。

比如，人才战略。

四海除了北京总部外的第一个分公司开在了湖北，因为那里是董事长的老家。后来自然也就成了全国分公司一级干部的摇篮。子弟兵嘛！董事长在武汉读的大学。还是武大的教授，某位经济学家的学生。

四海在武汉做了一段时间，除了保费贡献，主要是提供人才。当时有四个中支总，号称四大金刚，就分别奔赴各地，筹建分公司了。江南省这位也是其中之一。

真正的好位置，好机构，晋升的好机会，都是留给自己的兄弟伙的。

四海的总裁也是从万家挖过来的。可以说是非常经典的一段佳话。

四海的董事长不懂寿险，看上了这个早期的万家优秀干部，最早去日本学习的六个人之一的总部协理。于是主动上万家，去向万家的董事长求助。希望给他一个机会！

万家的董事长非常大气，同意了。

于是三方都得到了非常好的结果。万家得到的是尊重人才出路的口碑。四海得到了一个优秀的干部。而四海的总裁得到了崭新的事业平台！

这样就成就了一个也许是空前绝后的行业佳话。

乾坤完全不同。

乾坤最早的董事长其实只是挂牌而已，是国家某部委的老干部，作为一个政府的代言人出面。

后来，乾坤引入了民营企业黑龙集团作为股东，黑龙集团派出了方法作为董事长。

方法本来是省财政厅的一个干部，后来下海到黑龙集团担当重任，运作龙江港上市。充分展现了他的财务技能，所以才有机会派驻乾坤代表股东担任董事长。

黑龙集团不过是一个建筑队起家，靠多年的打拼，黑龙董事长赵佳发也成为一方大佬。最早期的股份纠纷什么的也已经无法伤到他一根毫毛了。因为这个时候的赵佳发已经是全国著名企业家了。黑白两道都吃得开，出门有保镖，进门有保安，一般人根本无法靠近。

方法到了乾坤后，另外开辟了一个战场。首先通过董事长办公室逐步掌握了大权。其次，引进了几个副总裁，分掉了原来乾坤总裁的权力。

引进的其中一个副总裁来头非常大，原来是京城某局局长，位高权重，在京城人脉广博。他也是因为一宗轰动全国的腐败案而被迫隐退，算是安全着陆。但是关系还在，通过他，方法结交的人员就不是原来在黑龙集团那么单纯了。

于是，方法与赵佳发的关系就变得越来越微妙起来，这也是给方法后来的结局埋下了伏笔。

方法来到乾坤后，除了总部引进了官方背景的人员。更是在分公司老总的人选上着意寻找县市级的领导。中部几个省份的老总都出身于政府部门。要么是县高官，要么是县级市市长。这些人不懂保险，但是对于管理是非常懂的。资源更不用说，各部门，各方面都有关系。门生故吏，乡亲同学，上级下级，直接间接总能找到关联。

所以，这两家公司的文化完全不同。

江南省的这位杜总，就是新引进的一位前政府官员。资源不用说，管理模式也与原来保险公司的做法完全不同。

据说他是当地从组长，村长，乡长一步步起来的干部。谈话充满农村的风味，有时候显得滑稽，有时候还很睿智。

而这一次引进的人员，还与他有某种亲戚关系。

漂泊者（79）--为官者杜总

杜总经常不屑地说：你们这些大学生，一天就知道讲普通话。真正解决问题行不行！

原来我在乡镇，喊一个大学生去数坡地上的树子，他数不清楚。因为太多了嘛！有的数了又忘了，有的没数又遗漏了。到后来，自己都搞糊涂了。还是农民有办法。人家用一把橡皮筋就解决问题了。每根树子一根橡皮筋，到头来数橡皮筋就知道多少树子了。

杜总从乡镇到县里，地市再到省里，一辈子经历的太多了，玩人儿是最得心应手的。

最开始，他把一个做培训的讲师调到合阳当负责人，不到一年又突然把这个负责人调回恭州，还是做培训。这个负责人当得蹊跷，走得也迷糊。让下属稀里糊涂，捉摸不定，高深莫测就是一种领导艺术。

当然在恭州，最了解杜总的也有人。那绝对是向洪明。

向洪明是教师出身，最开始在保险公司也是做外勤。同样来自万家人寿，当时在临江县。

多年以后，当于远明到临江县任机构负责人的时候，行内还有关于向洪明的一些传说。当然都是风流韵事，不太好的一些事情。于远明认识他的时候，是在2003年的总公司MSS培训班上。所以，算是同学。就在那个总共只有三天的班上，向洪明和一个广西的女部经理睡到了一起。这般速度与能力让好多男人羡慕与感叹：专业就是不一样！

勾搭女人确实是向洪明的强项，经营团队就没那么好了。所以，后来在他的团队即将土崩瓦解的时候，他顺利地转成了内勤。从这方面讲，向洪明经营领导也是专业的。

为什么说他最了解杜总呢？

因为他帮了一个人的大忙。通过这个大忙，大家才发现，向洪明确实厉害。把杜总研究得透透的。

这个人是毛肚。毛肚当初从神州出来，筹建了乾坤人寿蒲州机构。经营得红红火火的，长期被表扬。后来就被狄胜青提拔重用，

从蒲州调到恭州，任营销部经理。

一时权倾朝野，大家都恭喜他：进班子快了！

没想到几个月下来他就迫不及待地想回蒲州。

作为一个干部，组织上安排了，最好你就老实地待着。不能说你想去哪儿，就去哪儿。

但是毛肚又非常想回蒲州。原因有二：营销部原来的经理有些旧账还没扯清楚，经常有莫名其妙的单子喊他签字。第二，他喜欢上了一个蒲州的女人。

苦恼中，无法解决。都快愁死了，一直想不出办法。

直到一次喝酒遇到向洪明，酒后吐真言，毛肚是一肚子的苦水都倒出来了。

向洪明听罢此言，笑吟吟地说我可以帮你解决。不过你怎么谢我？

毛肚问：你有什么办法？

向洪明说：你莫管。反正你照着我说的方法去行动就能够成功。不成功就不说了。成功后你怎么谢我？

毛肚说：喝台酒？

向洪明嘴巴一努：算个屁哦！

毛肚：唱一次歌？

向洪明：你没诚意！

毛肚也急了：你要啥子？直接给我说！

向洪明神秘兮兮地说：知不知道最近恭州开了一个五星级酒店？据说这个酒店还是江南省高官亲自去跑下来的项目。酒店下面有个地下商场，还有各种餐饮，电影院，不夜天娱乐会所。不夜天请的小姐一水儿的模特身材，天使面容。600元搞一次！

成功了，你就请我去玩一次吧！

毛肚眉头一皱，半天没说话。

向洪明知道他舍不得：那就算了。我也就是一说。

毛肚：不是嫌贵。我是觉得你太夸张了。哪有那么多的模特，天使？

向洪明：不信？不信哪天我们去看看？我日哦！哄你我是你儿！确实乖得很！一个个的大长腿！

毛肚思考了一下：好吧，你帮我办成了，我就请一次客，让你爽一次！

向洪明哈哈一笑：保证舒服得很！成功了你也回去舒服舒服！

就这么说定了。

于是在向洪明的教导下，毛肚按照他们的约定，就去杜总那里申请回蒲州。

真的神奇，杜总沉吟了片刻，答应了。

本来一切都很好，过程神秘，结果神奇，双方都得到了自己想要的东西！

问题出在毛肚后来的一次汇报上。

在常规的汇报结束以后，毛肚真诚地向杜总感叹：杜总真是我们的好领导啊！对我们关照太多了！蒲州取的一点点成绩都离不开杜总的指导与关怀！

杜总：你一个劲儿地夸我，让我于心不安啊！事实上，很多同志都是不了解我的。

毛肚：杜总客气了。我是说真心话。你说同志们不了解你。其实我觉得还是不一定的。向洪明最了解你了。

说到这里，毛肚的状态可以说很兴奋。

杜总也饶有兴致：哦？他还很了解我？说来听听，怎么回事啊！

毛肚一脸愧疚：杜总，我首先向您道歉！去年我说想回蒲州，说什么离家太远，老婆找我扯皮离婚。后来你同意了，其实我是骗你的！

杜总狐疑：怎么回事？

毛肚干脆竹筒倒豆子，一五一十地说出来了：杜总，我确实想回蒲州。主要是因为我在分公司不太开心。其次，我和老婆已经分居很久了。我另外喜欢上了一个女孩子。我想回蒲州，工作生活都好一些。

但是怕你不同意嘛！所以，就一直没有提。

一直到向洪明知道后，愿意帮我的忙。于是，他就扮演你，我就按照他提的几句话来模拟申请。哎呀！杜总，我们都想不到。他模仿你模仿得好像啊！我在他那里过了关，才到你办公室根据剧本演。

没想到，你的反应，回答都和向洪明的一模一样！

简直神了！

杜总沉默了半天，一句话都没说。脸上没有一丝表情，好像他不是相关的人。或者一句话都没听懂！

半天的沉默后，杜总才说了一句话：你去吧，我知道了。

没过几天，公司开大会。杜总在台上开始发飙了：

有的人正事不做，豆腐拌醋。叫他做业绩不行，增员也不行。背后说小话，搞婚外恋得行得很！你背地里做的事情不要以为我不晓得！你不说，他各人都要来说！

向洪明和毛肚在后面低头，向洪明一直甩脑壳：狗日的！出卖老子！老子是帮你的忙啊！

毛肚还在解释：哪里嘛，我只是给杜总说你很了解他！

漂泊者（80）--农转非保险

杜总讲完话没几天，向洪明主动离职了。

事后大家都在笑话毛肚：你硬是脑壳遭门夹了！怎么能够给杜总说嘛！

毛肚解释：我还不是为他好！我的意思是向杜总推荐他，他很了解杜总。

当然这里还有一个背景需要解释一下，毛肚在恭州招了一个助理，年轻漂亮，来公司不到两个月却被向洪明睡了。

合阳新来的部经理是杜总的亲戚，所以拿到了20万的握手费。更成为合阳机构的最高职级，原来筹建合阳的都成为她的育成。

寿险营销基本法里面的育成关系之重要，就像血缘关系一样。一般来说很难超越。因为你在发展，他也在发展。而你的发展会助推他发展。所以，一旦站上高位，特别是第一个，除非自己作死一般都会成为最大的既得利益者。

新来者当然不是善茬，据说原来已经跳过一次槽，算是有经验了。大家闲谈，就像一个女人嫁人。一嫁不算嫁，二嫁学着嫁，三嫁四嫁才是嫁。跳槽这个事情，原来大家看得非常慎重，甚至于有“背叛”“叛变”“出卖”等心理负担。从一而终的传统观念，几十年的计划经济思维，人际关系的亲近与疏离压力都赋予了跳槽更多的感情色彩。

而最难受的当然是合阳的筹建部经理了。一气之下，回万家了。

这也是万家的负责人给她留的后路。反过来说，又何尝不是人家给自己留的后路。

江湖就那么大，抬头不见低头见，不把话说死，不把人得罪，以平常心看待离职与跳槽。大家朋友一场，好聚好散才有可能再次合作。像于远明遭遇的跳槽待遇，别说什么续期，职级恢复。就是回到万家都不可能选择。大家都撕破脸皮了，哪里还有继续握手的可能？

话说回来，杜总来到乾坤，可是极大地改变了乾坤江南分公司的整体状况。

一般来说，一家人寿保险公司，个人寿险是最重要的。人力编制，机构投入，部门设置都是第一位的。银保也好，团险也好，都是边角业务。很多地方都是银团两块业务一个分管总，个人营销一个分管总。

但是借助原来的资源关系，杜总在银保和团险两个方面取得了巨大的成功。

银保当然是靠银行的关系，保险公司多，银行卖不卖你的产品，怎么卖你的产品，一方面取决于费用（佣金分成），另一方面就是彼此的关系了。

乾坤人寿在大部分保险公司还没有意识到银保的作用的时候，就集聚了一批杜总这样的区县领导，省市部门领导。利用他们的人脉关系，快速打通银行，政府关系。抢占制高点，获得了很大的成功。

老百姓去银行办事，很多人都在柜员与保险公司业务员的夹击下办了“高息存款”（保险）。这里面大多数都是老年人。

一方面老年人有存款，三五万算少的，几十万并不算多。其次，老年人风险意识差，老眼昏花也没注意看存单与保单的区别。在高利息，有礼品，甜言蜜语的攻击下很快就办理了。

所以，才有了那一句：董事长之伟大！

说这句话的不是别人，正是那个吃回扣买劣质办公家具被请出人事行政部，调整到银保部的员工。

那个时候，乾坤人寿总部正在搞一个试点，专属代理公司的试点。把分公司和个人营销分开，成立独立法人的专属代理公司，杜总作为这个代理公司的董事长，狄总就是总经理了。

杜总为什么伟大？

不就是因为合阳的银行大开绿灯，银保业务高歌猛进，大家的收入高涨呗！

这背后都是杜总在协调沟通，原来他在合阳当一把手呢！曾经的区高官，虽然已经不在任了，但是关系网依然强大而有效！

但是杜总关系使用最厉害的还不是银保，而是团险。

团险这个渠道，一般是根据企业的需求提供团体保险。团体的意外，医疗，养老都可以。

当然，打进一个单位（企业）也不是那么容易的。

肉，香喷喷的肉，摆在那儿，谁都想吃啊！三姑六爷，妯娌连襟，同学同乡，哪个还不会拉拉关系？

所以，桌子底下的交易就变得非常重要了。

江南分公司做的团险却完全不同，是总部原来没有，专门为了江南分公司量身打造的产品。

这就神了！

而且，这产品也不是每一个团险专员都可以卖。到底是什么样子，除了那几个人，无任何人知晓。

这是龙城乾坤人寿的团险专员告诉于远明的。

那天闲来无事，两人聊天。于远明说你们团险不错啊！我看总部对于江南团险非常推崇呢！报纸上都是表扬！

专员不屑地瘪嘴：好个屁！业务难做啊！

于远明：不会呀！不是说你们早就超额完成任务了吗？

专员叹了一口气：那都是他们几个。对于我们机会都没有？

于远明不解：怎么会这么呢？

专员悄悄说：我们分公司也就一个产品卖得好。其他业务都狗屎。

但这个产品是什么保险责任，费率多少，佣金多少，缴费期限，投保人的条件什么的我们一概不知！

于远明更好奇了：为什么？

专员：于经理啊！我们团险不像你们个险什么都是公开的。我们很多业务都是桌子底下谈的，你知我知天知地知。说出来就会出事。具体到这个产品，也就是分公司那几爷子包着挣钱，我们喝汤的机会都没有！说得更直接点，我就不是他们的人。进不了人家那个圈子，只能在外面流口水啊！

于远明：那你如果有业务呢？他们也不要吗？

专员笑了：我有业务？我什么都不知道，怎么做？我听到一丁点风声，人家这个都是靠关系的。没有过硬的关系，根本拿不下来。你说我做不了是我能力差。其他保险公司的团险部为啥不做？

还是关系不到位嘛！甚至根本没有这方面的关系，怎么做？

于远明：哦，看来这个农转非保险硬是神秘得很哦！

漂泊者（81）--改革的必要性

中国特有的二元结构造成了现实中的城乡鸿沟，都是中国人，但是一切都不一样。城里人有工作的就是上班，没工作的可以待业等待国家分配。农村人都有工作，那就是修地球。庄稼地也好，山林地也好，盐碱地也好，都算你的战天斗地的对象。城里人买东西，逛街，看病，上学什么的都方便。农村也方便，过路不需要看红绿灯，通讯可以吼。城里玩耍的项目也多，公园，游园，歌厅，舞厅，音乐厅，体育馆，游泳馆，电影院，大商场，大超市。农村玩的也多，项目不一样。麻将馆第一多，原来孩子玩的铁环，纸牌，陀螺也消失了。看电视，打牌，织毛衣，东家窜西家钻喝酒吹牛皮就是幸福。

当然，农村空气新鲜，蔬菜瓜果方便，柴火不要钱，孩子好养，就是媳妇儿有点难娶。没媳妇儿，孩子虽然好养，但是自己生不出来呀！

不管怎么说吧，农村人都想进城。却没几个城里人愿意下乡。下乡游玩不算，我说的是居住。长期居住，还不是隐居写作什么的。得去地里挖土，刨地，翻土，犁田，插秧，掰玉米，割稻子什么的。

所以呀，农村人是千方百计地想进城。当保姆，做各种脏活儿，苦活儿，累活儿，重活儿。丢面儿的活，比如做小买***如给人家做小，当二婚老婆。

当然也有聪明的人，通过婚姻嫁进城里。那得漂亮吧？

男的倒插门进城也行，那对方其他方面可能就差点。

夫妻夫妻，兼高扯低。

随着社会的发展，城乡融合越来越多，但是户籍制度还是一条高压线。翻不过，碰不得。

于是有人想了一个绝佳的主意，卖城市增容户口。

这个主意，是龙城县财政揭不开锅了的时候，有人想出的一个土政策。

有人花三五万，买了一个高仿的城市户口。

既不安排工作，也不发放工资，跟不可能分房。只是一个户口本，孩子上学可以用，商品粮还是吃不上。

再后来，粮食改革，没有商品粮一说了。

城市扩容，房地产开始崛起，真正意义上的一群人户口变化来了。那就是农转非！

农业户口转为非农业户口，简称农转非。

现在的农转非，都是货币化安置。一个是房屋拆迁安置，一个是退休养老安置。因为土地收归国有了，需要支付成本。

当然，现在的国土局本来应该是一个行政部门，却成了一个中介。低成本拆迁，平整土地，然后高价卖给开发商。

农民得到了一笔款子，多少也由不得自己了。接下里年轻人就要自谋出路了，年纪大的人就需要依靠这笔赔款过好余生。

农转非保险应运而生！

不管年纪大小，只要赔款就有必须买一份乾坤人寿的农转非养老保险。当然是集中办理，批次办理。

这里面，政府相关人员的利益，村里干部的利益肯定也是保证的。公司方面，除了杜总，就是团险部经理及几个核心人员沾染。其余人员全部排除在外。

同时，当地有关媒体还为这个农转非保险吹嘘了一番。什么解决了农民长期的养老生活呀，体现了政府的关爱啊，是国家用市场化手段解决老大难的制度化突破啊！

但对于农转非保险的具体情况，一个字没提。

那就是交多少钱，领多少钱。怎么领，领多久。

这是费率问题，也是需要算细账的地方，全部不提。

总之吧，记者同志的车马费是少不了的。

乾坤人寿总部对于江南分公司这个业务也非常高兴，极力向各省推动。当然，效果不好。

没什么原因，就是关系无法拓展到位。一个江南省的关系，无法推广到全国。所以说，杜总虽好，无法复制。

而对于个险营销的狄胜青来说，杜总的存在让他很不是滋味。

特别是当各地机构逐步上了正轨，自己在公司的话语权越来越大时。杜总的存在就是一个达摩克斯之剑。

正在这个时候，总部启动了一个决定：在江南省实行改革试点。

这个试点叫专属代理制，又叫员工制。

保险行业除了主体公司，还有中介渠道。

保险中介（英文名：Insurance intermediary）是指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与销售、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。

中介一般分为：代理，经纪和公估。

代理是指代理人或代理机构销售保险公司的产品，获得相应的报酬。

经纪是站在客户的立场为客户挑选各家保险公司的产品，谈判，博弈，挑选，组合。

公估是中立的第三方，为某一标的价格评估，理赔时的估价，使双方的利益都得到维护。

代理又分为专业代理与兼业代理，顾名思义专业代理是专门做代理工作的代理公司或代理人。而像银行，4S店，机场，车站等就是主业以外兼职销售某种保险的机构就是兼业代理。当然，无论是专业代理还是兼业代理，都需要获得保险监督管理委员会颁发的资质证照。并不是随便哪一个机构或企业就可以从事。

而现在乾坤的代理制改革，却又有所不同。

乾坤的改革是把个险渠道剥离出来，成立专属代理公司。独立法人，独立核算，代理人计划转成员工制，签劳动合同，办理五险一金。

所谓专属代理，是对应其他的代理公司而言。

一般代理公司会代理N个公司的产品，没有排他性。这也是代理公司相比较主体公司的优势。类似于超市与专卖店的不同。

而专属代理就只代理乾坤自己的产品，不代理其他任何公司的产品。（公司签约的特定财产保险公司产品除外）。

而这个改革引发的争议及后续也改变了于远明的命运走向。

乾坤为什么要改革？

改革为什么会失败？

失败后的改革有没有意义？

一切还是要从新中国寿险营销的发源地，上海说起。

漂泊者（82）--溯源

上海

十里洋场，纸醉金迷的浮华之地。

开埠以来，远东梦吸引了诸多淘金者，冒险家来到这里折腾。

早在民国时期，上海滩就已经是保险业繁荣昌盛的金融重地了。1919年，美国友邦在上海成立，1931年业务拓展到香港。

1949大变局后，友邦退出大陆，主要的业务还是在亚太区推行，取得巨大成功。

而在1992年，友邦再次回到上海，成功申请到价值连城的外商独资保险公司牌照。由此开启了一个寿险营销的时代！

在友邦之前，中国的保险业都是等客上门办理业务，服务质量难说好。

友邦来了首先招聘的就是本科学历的年轻人，西装革履地出门拜访客户，走上街头宣传保险观念，推销产品。这些新奇的现象一下子引起了业界的注意，那些帅哥美女也被市民亲切地成为“跑街先生”和“跑街小姐”。

而友邦引进的寿险营销制度，无论是逻辑框架还是组织层级，管理体系，师徒传承方式，会议经营模式，业务追踪与激励方式都照搬台湾南山人寿。

台湾南山人寿就是友邦的分支，在香港叫美亚，在台湾叫南山，在大陆就叫友邦。

这套制度极大地激发了人性积极向上，多劳多得的一方面。后来中国各家公司跟进，也是用的这套制度。修改，调整，万变不离其宗。为这十几年来中国保险业的发展立下了汗马功劳，可以说这套制度足以笑傲江湖，流传于世。

但是由于代理人在法律定位上的模糊，在实际工作中的事实劳动关系管理，在利益分配上的短期为主，这套制度也有很多问题。

比如：代理人本来应该是和保险公司平等的合作方，但往往成为保险公司的管理对象，失去了议价的资格。

比如：代理人在承担税率时被按照单独的个体来对待，除了所得税还要上营业税，却需要按照保险公司的考勤制度每天打卡开会。

又没有劳动合同保障其事实劳动关系下的所有利益。

比如：短期利益为主催生了误导客户，夸大利益，歪曲解释，诋毁同业等行为。却无法用长期利益去改变和引导。

每张寿险保单，给付的佣金不高于5%。那么第一年的30%，甚至40%，就是把后期的利益前置了。这样当然就激发了生产力，同时也导致了业务员只看今天不管明天的现实应对。

因为你本身就没有给他明天的保障，明天没有保单，什么都没有，谁管明天呀？

这一切的一切都让很多人思考，寿险营销之路，到底要怎么走下去？

乾坤的董事长方法尤其上心。

要说这方法，真是人才！

当年在黑龙集团负责旗下公司上市，成就了一段佳话。后来派到乾坤，不久就独掌乾坤。

他本是政府工作人员出身，懂政治，爱学习，交际广。

来到北京，很快就搭上了关系，建立了深厚的人脉。找到了一个非凡之人做助手。

这个人身高体胖，财大气粗。原来是北京市某关键部门的负责人，厅级干部。前一年因为一个副市长自杀，牵出北京市大量的干部。主要领导同志也进去了，成为全国的重磅新闻。好几个主要干部都受到影响，他也不例外。几番折腾，算是平安着陆，辞职下海。正难受的时候，方法伸出橄榄枝，于是加盟乾坤，成为副总裁。

方法这一着棋，一箭双雕。

第一是揽进一个人脉极广的前官员，为自己找靠山修了一座桥。第二是为总裁室插进一把钢刀，安插进了自己的一个人。

对于公司的发展，方法也有考虑。主要是两条：尽快推动上市和集团化。

在不同的场合，他都表达过争取上市的渴望。同时也希望收购一家财产保险公司，丰满架构，成为一个产寿皆备的保险集团。

对于代理人队伍，他也有过很多想法。其中之一就是实行改革，以改革试点来探索实现新的突破。

因为前面的神州，万家，海洋几家大哥的体量是一时半会超不过的，按照常规路数肯定是打不过的。怎么办？

狭路相逢勇者胜，两勇相逢智者胜！

这是方法长期给干部们的一个口头禅。不讲方法，策略，那叫蛮干，瞎干。

于是选定江南省来试点。先派出一个干部去江南省调研，再调几个人去国外考察。

于是，某一天，远在龙城的于远明，被紧急召集回公司，说有领导到了。

一直到贺成的办公室门口之前，于远明都不知道是谁来了！

一进门，班前椅上坐着的狄胜青站起来介绍：远明你来啦！转过头用普通话对一个坐在沙发上的中南男子说：斯总，这是部经理于远明。

于远明：斯总好！

斯总很和蔼：来来来，先坐。我们随便聊聊。

狄胜青又给于远明说：斯总是总部领导，本次到江南调研。主要是了解一下员工制的事情。

于远明：哦！欢迎斯总来龙城！

斯总慢条斯理地说：这个，总部对于代理人改制的事情很看重。董事长也为此开了几次会议，总裁做了专门的指示。江南省分公司作为此次总部的试点机构，责任非常重大，使命无比光荣。你们肩负着为公司甚至整个行业探路的重大使命。来之前，董事长特别交代：深入一线了解业务员的真实想法，根据实际情况做出科学的，可持续的改革方针。不要局限于劳动合同本身，而应该就更长远的职业生涯规划做出有益的探索。所以呀，我就想听听你的看法。对于代理人制度，对于现在市场的情况，对于合同制或者员工制的看法。不要怕，大胆讲。

于远明偷偷咽了一口口水，清了清喉咙开始回答：斯总，我做了几年的业务员，应该说亲身经历了一线的具体情况。可以就自己的感受说一下。但是要我谈出多少代理人改制的道道，估计水平不够，可能会让领导失望。

斯总大度地表态：没什么。你就根据你的情况谈。

一旁的狄胜青也用鼓励支持的眼神往着于远明。

漂泊者（83）--员工制设想

于远明收到了这个信号，开始说：

其实代理人往往会在几个月的时候有疲惫期，一年左右就会缺乏归属感。因为你不是公司的人嘛！只是一个代理人，合作关系。长此以往，代理人中难免出现误导客户等短视行为，这与代理人的定位和薪酬体系相关联。不能简单地责怪到代理人本身，因为公司没有给代理人提供长期服务的机制。

另外一方面，公司又在不断地支付招聘，培训，育成的成本。假如代理人转成员工，大部分可以长期留存的话，公司的保单品质会提升，长期看成本也会下降，应该是好事情。

斯总未知可否地听着，也不表态。

于远明就有些拿捏不准，迟疑着。

狄胜青及时地补充问：你觉得公司如果推动员工制的改革，业务员会不会支持？

于远明说：应该会吧！谁不想长期做啊！

斯总沉吟了一下，站起来向于远明伸出手来：好的，感谢你小伙子。今天咱们先谈到这里吧！

于远明也急忙伸出手去接：好的。谢谢谢谢！

两周后，在江南省最高档的酒店之一，恭州繁华地段的五星级酒店希尔顿酒店三楼大会议室，一场热闹非凡的大会正在举行。

会场里音乐欢快激昂，横幅，海报，易拉宝，花篮把整个会场装扮得喜气洋洋！

门口的礼仪小姐们一水儿的高挑美女，知性优雅，旗袍的开叉也非常漂亮。工作人员们穿着职业装，挂着工牌，在忙碌着。有的负责接待，登记。有的负责音响设备，有的负责拍照，有的负责维持秩序。

而在大门外，三三两两的代理人代表正在热烈地讨论着。

这是来自全省的部经理，主管和绩优业务员。作为代理人代表参加本次“乾坤人寿代理人改制新闻发布会”。

一个女主管说：我们马上就成为员工了，今后年纪大了，也有退休工资拿了。

一个男主管瘪了瘪嘴：你想得美！那还不是要看你做了多少业绩？你以为乾坤是傻的呀！

另一个女的抢过话头：乾坤有实力得很，我听说正在北京修一栋很大很大的大楼，要花十几个亿哦！我们肯定要做出成绩才享受噻！但是其他公司你做出成绩也享受不了啊！

男主管继续不屑：反正我相信天上不会掉馅饼！

另一个男主管：你也别消极。到时候看你转成员工了，高兴不高兴？

前一个男主管双手抱臂：不管啥子制，总归要做业务。不做业务，没得钱。

大家齐声：那当然。不做业务肯定不行。关键是看做了业务有什么好处。

于远明在不远处听大家讨论，没有作声。

其实在一周前，所有的部经理已经在山上封闭式培训了几天，对于整个情况都有了了解。

所有上山的人手机全部收掉，进入集体生活集体学习的状态。

还是由狄胜青做主要的讲师，这次的培训班主任是一个新来的男人。乾坤人寿江南分公司培训部经理，西北人，高大，方脸，平头，随时都是笑嘻嘻的。于远明不太喜欢他的领带，暗黄色的背景上有几个椭圆形的图案，像极了一个个大小不一的烟洞。

这个叫秦海涛的男人也是有来头，万家人寿第二期组训，和狄胜青是组训班同学。不但是同学，据说当年还是一个房间的战友，所以算铁哥们儿！

多年下来，组训班的同学都拉开差距了。有的还是一个组训，有的已经晋升为区经理。更有的进了分公司的班子，成为一方诸侯。他肯定也是不如意，才投奔狄胜青，拖家带口来到恭州。

几天的培训就一个内容，就是员工制很好，大家都应该支持。至于怎么好法，也没说。

去的时候正好是五月末，到六月一号还给每个有孩子的部经理发了100元的红包。

员工制了嘛！

于远明向狄胜青开玩笑：狄总，我怎么没有？

狄胜青惊讶：你有孩子了呀？我怎么没有听说？

于远明笑了：有几个月了，还没生。

狄胜青也笑了：哦！那等生了才算。明年就有了。

于远明开玩笑：在肚子里也是生命啊！应该也发才对。

狄胜青避开话题：孩子都怀上了，那你还不结婚摆酒席？

于远明打住玩笑：扯证没几天，准备八月份办酒席。到时候邀请狄总来喝杯酒哦！

狄胜青笑答：那是一定的。那是一定的！

在课堂上，狄胜青介绍了他去日本考察的情况：

这次去考察的公司叫日本明治生命保险。成立于明治年间，经历了多少风风雨雨你们可以想象。明治维新，第一次世界大战，第二次世界大战，他们都挺过来了。但是我去他们公司没有看到他们的热闹非凡，锣鼓喧天，彩旗飞舞。反而是非常安静，非常平常的。代理人们安安静静地上班，安安静静地出去拜访客户，中午有些回职场吃饭，下午再出去。

整体来讲就是很规律，很安静，很平常。

我深刻地理解了彼得德鲁克那句话：真正优秀的企业是没有故事的，是安安静静的。

为什么这样讲？

是因为这些业务伙伴已经把保险工作当成是正常不过的工作而已。像营业员去商场一样，像医生去医院一样，像教师去学校一样，理所应当，心安理得。

就像呼吸一样自然！

而我们的业务员为什么没有这样的状态？

除了保险市场的不同以外，其他方面有没有值得我们思考的地方？

假如，一个员工进入到乾坤，签署了劳动合同，认真学习，每天拜访，获得一份合理的报酬。请问：他还会误导客户吗？会挪用保费吗？会欺骗客户吗？

如果，你们作为部经理，未来成为公司的骨干，经营单位的主要负责人，节约的成本都是你们的成本，多出的利润都是你们的利润。你们还需要什么激励方案？还需要什么旅游？还需要什么总经理英雄宴？

漂泊者（84）--发薪日

狄胜青娓娓道来，大家听得如痴如醉。

“未来公司会上市，争取成为中国保险第一股；现在正在谈收购财险公司，准备成立保险集团；我们代理公司改制成功了，也会根据职级，业绩贡献等方面来分配股票。至少在座的各位是有机会的。”在狄胜青的描述中，大家相互用眼神交流，里面都流光溢彩，充满着希冀和想象。

课间休息的时候，大家还围着狄胜青问东问西，向洪明一脸幸福地说：我感觉老大变了。

大家明显一愣，狄胜青也把眼神投向他，本来准备喝水的动作也停止了。

向洪明解释道：老大原来是以保险公司来看待我们这个行业的，现在是以代理公司来看待的。当然就变了。变得更深刻，更有魅力了！

大家都笑了，有个大姐说：你真会浮上水！

向洪明一点不尴尬：这是我的真心话。

狄胜青也不介意：说实话，我是有些变化。中国保险业也该发生点变化了。

所谓变则通嘛！

下得山来，就是准备希尔顿大酒店的新闻发布会了。

总部几个大领导专门出席，保监领导也来了，还有各大媒体蜂拥而至。加上人数众多，感性外向的业务人员，整个会议室显得人潮涌动，热闹非凡。

终于在一阵激越的音乐后，主持人宣布：大会即将开始，请大家尽快入座。

于是在走廊上闲谈的，在座位上东张西望的，在各个地方溜达的都回到各自的座位上，继续叽里呱啦的等待开始。

于远明坐在前五排靠中间的位置上，努力伸长脖子看前面，第一排是各个领导的后脑勺和肩背。

有的领导头发稀疏，后脑勺有些发亮。有的领导黑发森然，但仔细看却有些黄色，那是染发的副作用。最中间的一个领导背影高大，正襟危坐。不知道是谁。

一阵激越的音乐声后，主持人终于开始按照流程问好，介绍莅临现场的各位领导和嘉宾。

一个个都是总部的大领导，还有一个保监会中介处的女领导。

原来只是在报纸上，杂志上看到的总裁也站起来给大家招手示意。

总裁就是那个背影高大的领导，满脸笑容中透出一些疲惫。倒是身边的总精算师精神头很足。

当总裁代表公司宣布乾坤人寿创新举措，成立专属代理公司的时候。两边的彩蛋“嘭”“嘭”地打开，欢乐的音乐也及时响起。现场一阵欢呼！

隆重而简单的仪式结束后，营销员们离开现场，几位记者围着狄胜青开始采访。

狄胜青双眼放光，自信沉着地回答着一个个记者的回答。

于远明和大家一起出门了。

在走廊上，楼梯上，营销员们还处于幸福，兴奋中。

于远明看到总裁在一群营销员的簇拥下走过来，也急忙赶上去主动问好。总裁友好而机械地伸出双手，和于远明握手，点头，微笑，示意。

于远明不知道，身边有人专门用相机拍下了这一幕。

盛大的仪式结束以后的第二天，江南省各大媒体都在报道此次乾坤人寿改制的事情。

除了对改制充满期待以后，对于狄胜青的描写也格外用力，于远明看到了什么西南三大才子的称号。

过了一周，总部的报纸也下来了。整版的报道，大幅的图片，总裁在一群业务员簇拥下和于远明握手的照片赫然醒目。

大家都在传看，也打趣着于远明：耶，不得了呢！总裁都亲自接见你了！

于远明笑了笑，不知道怎么回事，心里有些说不出来的滋味。

新的《基本法》宣导了，部经理们私下也在联系，都觉得没有原来的好。

但狄总说这个基本法的导向与精髓都不一样，怎么能简单对比？

再后来，大家就想先看看吧！

到了28号早上，开完早会的于远明看到手机上有个未接来电。一看是不熟悉的座机号码，应该是恭州的。

于是回拨过去，电话那边传来一个嘴干舌燥的郊县口音，原来是向洪明。

向洪明当时正在恭州第一个营业区当部经理，嘿嘿，原来的部经理被拿掉了，他是捡个落地桃子。

向洪明在那边哭丧着脸问：远明，你们那边怎么样？我们这边吵翻天了。老子解释得嘴干舌燥的，嗓子都冒烟了！

于远明问：为啥子嘛？

向洪明：啥子？还不是基本法。钱的问题。你们没有遇到吗？

于远明确实没有遇到，就说：还好吧，我们这边没什么。

向洪明说：不说了。我今天是遭不住。我要向狄总反应情况。

于远明心里明白，该来的风波迟早要来。

风波之前，先说一说保险公司的发薪日。

根据上月的业绩达成，次月的27号发放上月的工资。这里面包含很多的讲究与要求。

与一般企业的工资发放有较大区别。

1，收入构成：有初年度佣金，底薪，增员奖，主管经理还有管理津贴，育成奖励，季度奖或年终奖等名目。一年以后还有续年度佣金与继续率奖。

职级不同，达成的情况不同，收入的名目就不同。

2，当月完成的业绩并不是按照佣金比例就可以发放，还会涉及到几个因素。首先是在规定的时间交回客户签收保单的回执。其次是客户没有在犹豫期内退保。更不用说，交回来的保费未必能够承保。有可能被拒保，有可能会体检，有可能会生调。这些因素都可能导致承保时间延迟。一旦到了月底承保不到当月，下月的工资就无法发放。

3，所有流程都没问题了，才会计算直接佣金和间接佣金。还包括新公司的聘才等基本法外的奖励。

直接佣金是指营销员的佣金，根据不同的产品和缴费年期来设定的佣金比例计算。间接佣金是指营销员除了佣金以外的各种奖励和主管及经理的管理利益。

每个公司的发薪日，就是一个重要的日子。

虽然心里基本有数，但也会有些幺蛾子出来。

比如一些人的差勤扣款，心里没有预期，被扣了几百块，甚至几十块就会扯皮。

比如有的人的一些奖励自己以为达成了，实际因为各种原因没有达成，也会扯皮。

还有人是税太高心痛，其实保险公司只是代扣代缴单位。保险公司本身又得不到一分钱，有什么好埋怨的？

也有人会突然有惊喜，比如没有预期的继续率奖金。或者增员奖金。

而矛盾的爆发往往就是因为钱。

果然，钱是检验人性最好的工具。真实不虚！

漂泊者（85）--基本法的秘密

新的基本法一出，大家有些欣喜有些担忧，但是到了月底发工资，一切都大白于天下了。

收入减少了，业务员是非常敏感的。

为什么恭州的业务员闹起来，龙城的就一片安静呢？

于远明在之前就给大家打了招呼，后来有些闲话，安抚了几句也就算了。

你想你都是公司的员工了，还有什么话说？

但是心里面，自己也是说不过去的。

很快，狄胜青就收到了各个地方传递来的埋怨，大家都在说这个基本法不如原来的基本法。

等到月底结束，主管部经理们更是火上浇油，按耐不住了。

因为经过询问，聘才没了。

很多人忍不住去问狄总，狄总的回答是：你不可能两边领，又领基本工资，又领聘才。

这句话一时把大家搪塞住了。

但是转念一下不对呀！

当时签聘才的时候，没有说今后基本法改变了就停止呀！这不是违约吗？

再说了，新基本法确实给主管和部经理发了基本工资，但是管理利益减少了呀！这个不是朝三暮四的游戏吗？

我们又不是猴子！

而且，同样的保费，我们的利益实实在在减少了，这叫什么事？

聘才也没了，谁受得了？

多方压力之下，狄胜青带着几个人开始到各机构召开主管和部经理会议。

到龙城来那一天，已经是7月了，龙城的天气和恭州一样，热得像蒸笼。

把大家召集到一个小会议室，狄胜青开始打开PPT，和大家沟通《我们到底想要什么？》

一个小时后，会议结束，大家还是有些情绪。

再精妙的语言，启发性的故事，浓厚的人情，都抵不住实际利益的攻击。

狄胜青也没有说再多，急匆匆地还得赶往下一个机构。

他走后，大家也在讨论，我们到底是受害者还是受益者？

今天这个状况到底是怎么造成的？

于远明想了一下，给大家说：这也没办法，多理解狄总吧！那天公司开大会，不知道你们注意到没有？总裁说我们这个专属代理公司要做到两年平，四年赢。今天会议，狄总也说到了。这意味着什么？

大家有些惊讶：意味着什么？

于远明又自顾自地说：你们知道一般的寿险公司多少年盈利吗？

大家说：不知道。

有的人说：我管他几年盈利，只要给我把钱发够了就行。

于远明解释：当然我们是这么想。但是你必须明白钱从哪里来？

我们寿险一般是七到八年才进入盈亏平衡点，越过后就是长期的持续盈利期，对于公司来说就是一个很好的事情了。前面几年为什么会亏损？你们都学过分红保险吧？

里面是不是说到可分配盈余？那可分配盈余是怎么来的？

还不是三差？哪三差？费差，利差和死差。

前面主要就是费差损太多，比如租职场，买家具，办设备，招人员，装修，广告什么的。还不说聘才，基本法等支出。

这些费用得用一年又一年的保费投资收益去平抑，去逐步摊薄成本，最终依靠承保利润，利差益，死差益，投资收益等几方面来平衡，走到盈利的路上。

但是今天，乾坤人寿的乾坤代理公司却需要两年平，四年赢。大大提速了打平及盈利的时间，你觉得如果你是狄总，你会怎么做？

大家轰的一声：哦！

一下子就叽叽喳喳地开始讨论了。

有的人说怪话：那肯定是能省就省啊！最好是免费给他们工作，不拿一分钱。

有的话就难听了：又要生娃儿，又怕痛。

有的话：那肯定是尽量节约啊！什么员工制，就是周扒皮！

于远明冷静地劝慰：大家也不要急，这个事情需要等一等。看公司怎么说，反正还有那么多人心里不舒服。

另外，现在是员工制。公司早一点盈利，对于我们来说也是好事情。

马上就有主管瘪嘴道：公司盈利的时候，都不知道我们还在不在哦？

恁个搞，我看是搞不长久的个！

于远明也不好说什么，也就一笑了之。

给大家拱手：你们先忙，我得先回去了。

于远明回来，秦莎莎已经把饭菜准备好了。

多年以来，都是自己照顾自己的于远明，深深地沉醉在这种家庭的温暖当中。

奔波劳累的人，最喜欢的不是灯红酒绿，而是一盏为自己而亮的灯，几个为自己而端上桌的菜，一个为自己而等待的人。

所有的辛苦，都会在这种温暖的氛围里融化得无影无踪。

秦莎莎肚腹已经隆起，孕味十足。动作倒还是没有受什么影响，一样的快捷方便。

一般来说，工作上的事情，于远明都是独自消化，不给家里人说什么。对于目前乾坤人寿的变化，也一样。并没有给秦莎莎说什么。秦莎莎已经没有在酒店上班，现在忙着把新房子装修出来。每天也是跑来跑去，脚不沾地的样子。

关于装修这个事情，涉及到的面很广。又是整体设计风格，又是各种建材的材质，价位，品牌选择。本来就是一个充满遗憾的艺术，所以于远明也懒得管。什么都交给秦莎莎，授权她全权做主。自己只负责给钱，落得一个清净自在！

现在两人已经公开住在一起了，结婚了嘛！虽然还没有举办酒席，法律手续却是办妥了。

要说两人也怪，一没有什么浪漫的举动，比如鲜花呀，比如钻戒啊之类。二，也没有什么波澜起伏。平平淡淡地就扯证了，商商量量地就准备结婚了。

于远明是累了，需要找一个人进入家庭的港湾。秦莎莎其实也一样，父母的催促，身边亲友的玩笑，多多少少还是有些压力。再说了，于远明又是自己喜欢的类型，顺其自然结婚生子仿佛就没有任何问题。

要说自己喜欢他哪一点？一下子还说不上来，外形？家庭？能力？

仔细想来，应该是能力吧？

不但嘴巴会说，而且在大家心目中能够单独出来组建一个新的团队，还是很有魄力的。能够组建成功，也是有能力的一个有力证明。

漂泊者（86）--择偶标准

秦莎莎的生活环境其实很简单，酒店到家，家到酒店。两点一线，中间没有过渡。

接触的人除了家人就是同事，原来最早的发小们随着搬迁也逐渐疏远，失去联系了。

在婚姻这个大事情上给予意见的也是家人和朋友。

所谓的朋友就是同事，就是酒店里前台和茶楼的几位。有的早就结婚生子，有的正在谈恋爱，有的还是单身，甚至也有人处于扯皮离婚的纠缠阶段。十来个人，也算各有姿态。他们对于于远明的观感有些不妙。

第一是此人热情大方倒是，但显得太能说会道了。这种人明显有些靠不住。

好多花花公子就是这样，花言巧语骗了女人的身体甚至还有金钱，最后都是留下一地狼藉后跑路。

第二是秦莎莎也不小了。现在不是20出头的时候，错了再找。而是应该找一个靠谱的人结婚。说实际点，这个于远明看起来穿得光鲜，其实也没多少钱。女人，还是要为自己考虑考虑。现实点总是没错的。

所以，这些分析和道理在姐妹们一浪又一浪的闲言碎语中，让秦莎莎有些迷惑，困顿。

她也在分析这个叫于远明的，闯进自己生活的男子。

好像大家说得也对，但感觉也不绝对。

在秦莎莎犹豫徘徊之前，于远明早就没有什么疑虑了。就这样决定了吧！

回想自己的坎坷情路，那些各种各样或深或浅的缘分，都已成过眼云烟。偶尔，还是在心里荡起小小的涟漪。

特别是方玉丽，曾经在街头狭路相逢。于远明还是板起一张脸，视对方如空气。走过很长一段路，心里还是沉甸甸的。

俱往矣，一切都成过往。还是把现在的事情做好吧！

对于秦莎莎，于远明是这么认为的。

女人分很多种，有的适合做朋友，有的适合做情人，有的适合做同事，有的适合做老婆。

秦莎莎就属于适合做老婆的那种。

方玉丽是适合做情人的那种，只是自己不具备她的条件，同时又误读了对方的信息。所以，错位的感情最终是没有好结果的。

秦莎莎的二哥是一个吊儿郎当的艺术家，开的画廊，留了胡子，随时一副颓废派的感觉。平常在家里吃饭很少，都是在外面三个五个朋友约起喝酒唱歌。只有朋友们都忙起了，他落了单才会回来吃饭。他和于远明年岁相当，彼此之间保持一种客气的距离，少于说话。那天他突然很严肃地问于远明一个问题：你觉得秦莎莎哪点好呢？

这个貌似无厘头的问题多年以后还能让于远明哑然失笑。

这充分说明在这个看似放荡不羁的二哥心里，自己的妹妹找个男人是否靠谱其实也很重要。

男人对于男人而言，也有些信不过。需要亲自询问。

于远明是这么回答的，自认为得体，多年以后也觉得是真心话，而且恰当。

“我和秦莎莎接触这段时间以来，我觉得她身上综合了传统的美德与现代的意识。就是说她不是那种混社会的女孩，飞叉叉地泡夜店，喝大酒，混社会。也不是木讷蠢笨，只会在家里做家务，一问三不知的女孩。我觉得自己可能需要的不是那种简单的会洗衣做饭的老婆，也不是需要那种高谈阔论的千金小姐。而是需要一个上得厅堂，下得厨房的老婆。”

这番话说出来后，二哥笑了一下。不再说什么了。

其实，于远明后来在琢磨这段话，猜测对方的想法。

应该说秦莎莎不是那种明艳的女子，在外形上不算出众。她二哥对于于远明的选择是不是有些疑问？

其实评判一个人，看你的选择而已。

对于于远明来说，精神物质都重要。那些美貌如花的女子当然好，养眼，有面子；但是是不是就非常适合做老婆呢？

未必！

还有，有钱有势的家庭，于远明也不一定就觉得好。那些条件比自己好的家庭，难免有傲气有小姐脾气。我才不愿意伺候一个大爷呢！不管她多有钱，多漂亮！于远明想。

所以，立足于现实，选择自己能够接受的，对方又喜欢自己的，各项条件比较相当的才是最好的。

俗话说夫妻夫妻，兼高扯低。这与传统所说的门当户对，是一个幸福家庭的另一层意思。

人与人之间，长久的关系稳定，需要的不是谁付出更多。而是一种动态平衡。

夫妻如此，兄弟姐妹如此，朋友同事亦如此！

所以说，一切处理不好的关系都是因为失衡所致。

于远明婚礼正在筹备之时，突然接到妈妈的电话。说的却不是自家的事情，是大表哥的事情。

于远明有两个舅舅，四个表兄弟，一个表妹。其中大表哥比他大三岁。现在正是进入婚姻多年的疲惫期，孩子十岁出头了，一切大事皆无，正处于男人的黄金时间。

于母的声音又急又高：远明！给你说个事！你晓得不？

于远明问：什么事情？

于母说：杨金涛这个家伙太不像话了！他不但在外头有人了，还不管娃娃了！

杨金涛就是大表哥。

于远明听了自己母亲的那些话，也是觉得一股血气涌上心来，立刻就想给杨金涛打电话。

想了想又觉得不妥，于是把掏出来的电话重新挂到了腰上。

他坐下来，从头开始理杨金涛出轨这条线。

由于几个人都一起长大，这30来年彼此都很熟悉。所以，杨金涛的历史，在于远明脑海里飞速地过电影。

读书，学艺，谈朋友，结婚，租房子，结婚生娃，拆迁，孩子上学......一切就这样按部就班地进行着，怎么突然就出来一个婚外恋呢？

于远明想自己在给杨金涛打电话之前，需要了解一下他这个事情的前因后果。

虽是表兄弟，也情同手足。

这个事情又非同一般，要是说急了，彼此都不好看。

特别是不了解情况下的瞎说，更容易好心办坏事。

于远明了解到杨金涛出轨的对象是一个贵溪的女人，于是掏出电话准备给一个老朋友打电话。

漂泊者（87）--出轨的背后

打完电话，于远明心里有底了。

于是第二天，给杨金涛打了半个小时电话。

没想到就是这个电话引出一番是非来。

杨金涛自幼丧母家境贫寒，父亲拖着三个小孩一直没有再娶。只有年迈的祖母帮衬着，好在祖母身体好，70多岁了还在上坡种玉米，挖红薯。长到20岁，杨金涛唇红齿白的就是一个大伙子了，周围就有很多三姑六婆来说亲。几方面的因素吧，杨金涛就开始相亲。一到赶场天，都要去赶场相亲。农村的赶场是把周围几个场镇按照一四七，二五八，三六九来区隔。所谓三天一赶场，逢十就休息。赶场天除了农作物交易，生猪买卖，蔬菜瓜果，农药种子买卖以外。还是各种农村人际关系交往的关键节点，什么老庚聚会，亲友约酒，姐妹逛街，江湖兄弟约起打架斗殴，都是选择在赶场天居多。相亲也是赶场天一个重要的内容。父母，多半是母亲带着自己的孩子，有的还有亲属姨妈之类。到约定的地方和对方一群人（也是如此配置）见面聊天，嗑几颗瓜子，偷看几眼对面的年轻人。也会迂回，世故地问一下对方的家境什么的。几间房？做什么的？抽烟喝酒打牌不？父母多大年纪，有兄弟姊妹吗？

就这样，杨金涛算是历经多次，阴差阳错，都没成功。

不是他看不上别人，就是别人嫌弃他家穷，负担重。

其实他不知道，就在他家隔壁，有个叫任晓蓉的女子对他情有独钟。

任晓蓉是外来妹，在舅舅家帮忙做卤菜。

桃花镇有两大食品加工算是出名，一个叫米粉，一个是卤菜。卤菜分为猪头肉，卤鸡卤鸭。除了把卤好的鸡鸭核桃肉猪耳朵猪尾巴拿去城里卖以外。那些边角剩料也是收入的来源之一：鸭肠，鸡杂，鸡胗鸭胗，鸡毛鸭毛，甚至猪头骨也能打成粉卖钱。

挣钱归挣钱，做这个职业还是有一个不好的地方。

就是从早到晚，浑身都是油腻腻的。

舅舅王黑儿已经成功上岸，靠亲属下辈，徒子徒孙来操作。自己每天就是负责调货，进出款项，技术把关。多余的时间也没闲着，抽空睡了自己的内弟媳妇儿。

任晓蓉天天看见白生生的杨金涛，却没有机会接近，也不知道怎么表白。

其实杨金涛并不喜欢任晓蓉，觉得她油叽叽的，像一个油蚱蜢！特别是穿上那件银色的衬衫，胸前鼓鼓的两坨肉更让人油腻欲吐。听说她存了不少钱，自己也没有什么想法。

所以，两个相隔不到20米的青年也就没有机会在一起。

杨金涛的相亲也结果了，带过两个女子来家里，不过几次后都无疾而终。因为家里穷，二弟还在读书，也是需要用钱。

直到，向红梅来到杨家才终结了这个尴尬的局面。

向红梅是一个教师家庭成长起来的农村孩子，本来在工地上做小工，不多言不多语的。长相与杨钰莹有几分相似。这一切就被一个有心人看在了眼里，经过几次试探，有心人就把向红梅带到了杨金涛家里。

这个有心人就是杨金涛的三姑妈，于远明的三姨娘。

给自己的内侄子介绍姑娘，肯定是要找靠谱的。

时隔多年，于远明还记得向红梅到杨家的那个黄昏。那个时候于远明已经初中毕业，正在一个篷布厂当普工。每天1.8元的工资，工作内容就是把篷布上色上蜡，晾干，再上色上蜡。最后制作成绿色的防水篷布。有时候晚上还要加班，也没有加班工资。

那天是杨家的大日子，几家人都来了。

那晚上很奇怪，菜做好了，饭却老是蒸不熟。杨金涛祖母气得打了几次甑子盖。后来实在没办法，改蒸为箜。结果还是一锅夹生饭。就这样，于远明也吃了五碗饭。

生米煮成熟饭也许是一个征兆，杨金涛和向红梅就这样成了。

一年多后，两人就结婚了。

婚后也没有房子适合居住，就租住在杨家幺爸的房子里。

一年后女儿出生了，平凡的日子就这样过着。

再后来，九十年代末桃花镇拆迁，杨家的老房子拆了，补偿了钱款拿来买了一套新房。一家人高高兴兴地搬进了新居。

一切看似美好，却被一个小事击得粉碎。

那天向红梅给杨金涛洗衣服，无意中发现了两张车票。仔细一看，是贵溪到某个乡镇的中巴车票。

杨金涛最近没有在龙城干活了，去了贵溪，说是在哪个大酒店负责工程部。

心里犯了炸毛的向红梅等杨金涛回来就问怎么回事？

杨金涛一下子脸就红了，支支吾吾说不清楚。

这下子就更让向红梅生疑了，两人大吵了一架。把女儿吓得哇哇大哭。

向红梅确实没有猜错，杨金涛出轨了。

杨金涛所在的大酒店有个服务员叫游娟，一个离了婚的少妇。在和杨金涛工作接触中一来二去的对上了眼，误以为杨是有钱人。至少有点小钱，是个靠山。杨金涛也误以为遇上了传说中爱情，于是干柴遇烈火，俩人开始了熊熊燃烧。

酒店上下，和杨金涛一起去贵溪干活儿的人都知道，唯独向红梅不知道。

两人日久生情，杨金涛居然和她一起回游娟的老家，见了游家的父母家人。俨然以夫妻身份出双入对了。

却不想车票没有处理干净，被向红梅无意中发现了。

再后来，于远明的妈妈给于远明说的时候。杨金涛已经撕破脸皮，公开离开家庭，与游娟在龙城租房姘居了。

向红梅的心情可想而知。

这次是女儿生病了，给杨金涛打电话，他叫女儿去找大姑婆。也就是于远明的妈妈。

于远明听到这里，无法理解又怒不可竭！

离婚不离婚，那是你的自由。好歹孩子是你自己的，怎么能够撒手不管？

外面的女人到底有多好？你们的狗屁爱情就把亲情埋葬了吗？

但是于远明还是没有冒然给杨金涛打电话，他先问了贵溪那边的朋友江二。让江二去摸底，把游娟的情况摸清楚后，才拨通了杨金涛的电话。

漂泊者（88）--地摊爱情

两老表随着年岁增加，各自有事，最近几年见面并不多。

于远明还是轻言细语的：老大，在忙什么？

杨金涛哈哈一笑：没忙什么。最近没事，闲着呢！

于远明干脆单刀直入：听说你和大嫂在闹离婚呀？怎么想的？

杨金涛不承认：“哪里是我要离婚嘛？是她一天像个泼妇一样，吵得我难受。”

“你是不是在外面有个女人嘛？”

“那个......怎么叫有了？反正就是成年人了。”

“大哥，我们都是男人。我也在外面耍过。不存在。你要是在外面耍几个女人，只要不带进家门，大家都理解。但是离婚就太不划算了！”

“也不是我要离。我就是觉得这样挺好的，何必离嘛？”

“但是你这样公然搬出去，哪个女人受得了呢？你到底是怎么想的？这个女人真的就这么好？”

“真的好！我和她很合得来。当然我也舍不得我的家庭。所以，两头都想要。我也很为难！”

“大哥，不是我说你。你也是在外面耍少了。她和你现在合得来的前提是什么？还不是看到你有几个钱！你们一天喝茶聊天逛商场，吃饭是下馆子，晚上睡觉在宾馆，有空还去唱歌跳舞。那当然合得来哦！你不要以为你这个是什么爱情，我明确说这个感情很脆弱！就是在享受的前提下的地摊爱情！经不起任何考验！因为你这个不是真正的生活，是在虚幻的背景下体验的短暂快乐！”

“那你说我该怎么办？现在她追到龙城来了。硬是缠着我要我离婚和她过。”

“果断分手，回归家庭。没什么其他的好选择！”

“唉！我现在也是两难。两边都感觉对不起，两边都放不下。”

“大哥，你太贪心了。你想一下，大嫂当年是怎么跟你的？那个时候你有什么？”

“那个时候大家都恼火啊！我也不是只有她一个选择！”

“还有，不管怎么说。就算离婚，娃娃是你的啊！你怎么能够在她生病的时候喊她去找大姑婆呢？我们不是说不管娃娃，但是你这个当爹的，你应该马上赶过来带她去吃药打针啊！”

“小娃娃感冒不是什么大病，所以我就没有在意。还有，离你家也近。所以......”

“大哥，不管怎么说，娃娃是你的。这个事情，我觉得你做得不对。”

“嗯，好嘛。今天就说这么多。”

“好吧，你自己想一下，不要人喊你不走，鬼牵你走。”

两个表兄弟说了知心话，于远明心里还有些翻滚：男人怎么到了这个时候就容易出轨呢？

仔细一想，又想明白了。

杨金涛该谈恋爱的时候受制于自身条件与社会环境，基本上就没有享受到爱情的跌宕起伏，峰回路转。和向红梅认识后很快就结婚了，虽然夫唱妇和感情不错。但是平淡的日子过久了，总想去尝尝麻辣鲜香。在家里每天进出的，没有机会也没有太多想法。走出去，遇到的女子多，外因加内因很快就开花结果了。

还有一点，穷的时候顾着买房养家。现在兜里有几个钱了，总是引发心里某个隐秘的地方痒酥酥的，不办点事情出来心里不安。

遇到游娟，也是一个宿命吧！

没有游娟，还有张娟，李娟。关键还是年龄到了这个阶段，容易产生报复性出轨的想法。

就像2003年非典后的那些“报复性消费”一样，是人类的补偿心理在起作用。

虽然在杨金涛心里，并没有放弃家庭的打算，但是当两难选择来临的时候，他却很容易产生舍弃一切去过新生活的冲动。这种冲动并非是说游娟多么具有吸引力，而是人性里不甘于平庸的那种因子在鼓励你做出选择。

平凡琐碎的生活是一把锋利无比的刀子，可以割裂任何伟大的爱情。而杨金涛没有认识到的是，在生活面前，他的“爱情”更加不堪一击。

更让于远明生气的是过了两天，杨金涛传过话来，叫他小心点。游娟听了杨金涛的话后很生气，扬言要找人教训于远明一顿。

杨金涛就是这样，传话不过脑子。你和表弟的话怎么能够给游娟说呢？

但是讲完以后游娟勃然大怒说要找人教训于远明，他又怕于远明吃亏，所以才传话给于远明，提醒他注意安全。

于远明当然是不害怕这些恐吓，自己在贵溪还是有兄弟伙的，你算个球？

但是对杨金涛很失望，觉得他根本就不懂女人，反而被女人所掌握。

对游娟，这个没有见过面的女人，也生出一股厌恶来。

说实话，成年人，有个一夜风流什么的，都已经不是什么事情了。就算你找个靠山，试图转正，也并不是什么过错。错也错在男人。

婚姻重组的案例很多，有的成功有的不成功，都很正常。

但是你在婚姻重组这个过程中，如何处理关系就显出一个人的人品底线来了。

杨金涛抛妻离家来和你姘居，换位思考，这种男人是你想要的么？

两老表说的话，他回来向你如实告知，这样的男人是诚实还是傻？

是对你忠诚还是想把责任甩给别人？

你还准备找人教训我？

教训了我，你们就爱情长久，永远幸福啦？

于远明越想越觉得这两个家伙不可理喻！

算了，不和他们废话了。

看他们结局如何！

当然，结局是几个月后发生的。于远明知道这个事情结局又是几个月以后。加起来已经一年出头了。

杨金涛灰溜溜地回家了。

事情的前因后果是于远明的小舅舅，杨金涛的幺爸兼师父讲出来的。他们一起去河南做工，那个游娟也一起去的，双宿双飞。

游娟每天什么都不干，游手好闲，只是晚上陪杨金涛睡觉。工地上的条件肯定比不得酒店，再加上工钱没有接到，杨金涛兜里的钱日渐减少。

两人因为用钱多少的琐事吵了几次，游娟一看这个原来酒店的工程部经理也是一个没钱的主儿，于是借着吵架赌气，一走了之！

临走还不忘讹了一笔路费。

杨金涛恨恨地说：拿去，就当老子操你的钱！

漂泊者（89）--偿付能力

于远明和秦莎莎的婚礼就在金龙大酒店举行，本来龙城的夏天是非常热的，偏偏那天比较凉爽。

一切是安排好的，按照正常流程走。

只是有一个环节出了问题。

就是当婚车去桃花镇接众亲友的时候，于家门口聚集了很多人，一群农村的器乐队正在表演。唢呐，锣鼓与西洋乐器混在一起，一个脸膛儿黑黑的中年妇女正在用劲唱《好日子》。这不伦不类的荒诞场面不用问，肯定出自于洪生的手笔。

到后来上车的时候，于洪生还想把乐队带到城里。于远明以装不下为由拒绝了。

心里想：这都什么呀？城里谁要听这个？

王承宽也来了，背着相机到处抓镜头。

他还处于低谷，没送礼金，于远明也觉得没什么。

狄胜青也来了，带着一帮恭州的部经理。前呼后拥的，很有领导的范儿。

但在狄胜青平静的面容下，于远明看到了一丝疲惫与倦容。

袁小兵也来了，带着老婆孩子，笑容显得有些牵强和不自然。不像当初他结婚的时候，那么真诚美好。

婚礼由余永春主持，音乐是于远明自己选的。伴郎伴娘就是酒店的员工，也是秦莎莎的前同事。

贺成当证婚人，举着结婚证大声地诵读出结婚证号：龙婚2004999号！

这个号码可是民政局的同学专门确定的。没有选888，666，而是999。

等到婚礼结束，晚上的所有客人走完后，累得浑身瘫软的小两口在床上休息了一会儿开始统计礼金。

最后的统计结果让人有些沮丧，不但没有赚钱，刨去各种花销，还亏了几千元。

不过去了一场人生大事，两人还是挺高兴的。

当晚的洞房也没人闹，就这样洗澡睡觉了。

乾坤的事情正在发生剧烈的变化，首先是聘才不发放引发了部经理和主管们的巨大不满。狄胜青压力很大却无法解决，资金都在上面。他天大的本身也只是尽力安抚队伍。

拖了一个多月，业绩明显受到影响了，终于发放了。

而且补发聘才又引出了麻烦，就是扣税增加了。这个成本没法避免，主管们也是憋了一肚子火，纷纷抱怨。

最后是把分公司人管武艳处罚了才平息怒火。公开批评，罚款200元。说是她的过错。

其实全公司都知道武艳并无责任，只是一个替罪山羊。你想嘛，什么时候补发，分开发还是和工资合并发哪里是她决定的？

于远明到分公司遇到武艳，说起这个事情，武艳无奈地苦笑了一下，两手一摊，一句话都没说。

某个下午，于远明正在办公室忙。

一个业务员走进来，看了一眼秘书小杨，有些犹豫地给于远明说：于经理，打扰你一下。

于远明大大咧咧的：什么事？

业务员还是有些犹豫，迟疑着不知道怎么开口。

于远明还没注意到，小杨倒是开口了：于经理，我有点事出去一下。

小杨一走，这个业务员就急火急燎地说：于经理，你晓得不？我们公司出事了。外头都在说我们公司要垮了！

这种话，于远明听多了。原来神州的就经常说万家的要垮了。

于远明随口就来：别听那些乱七八糟的！公司好得很！

业务员不说话，从随身的展业包里拿出一张传单来，递给于远明。

于远明一看，是一份报纸的复印版。中间被人加粗线条框起来的是一条消息《乾坤人寿偿付能力不足，公司经营风险初露。》

这个耸人听闻的标题把于远明吓了一跳！

不由地倒吸一口冷气地看下去。

其实内容不多，就是说保监会在例行检查中发现，乾坤人寿和其他几家保险公司的偿付能力不足。公司有经营方面的风险。

整体来看，记者的质疑也没有特别犀利，就是一个提示吧！但是对于保险公司而言，这个事情可就得很了。

于远明问：这个传单，你是哪里来的？

业务员惊魂未定：我一个客户给我的。说是万家的一个业务员给他的。因为这个客户我也在追，他也在追。我们都在竞争，客户还没定在哪家买。

比产品，我们的要优惠一些。

比公司名气，他们要大一些。

所以，客户有些犹豫不决。

今天我又去找客户，没想到他给我这个。可把我吓惨了！别个说乾坤就要垮了，要被万家收购了。我虽然不信，但是白纸黑字写着的，我也不知道真假。所以慌忙火急地回来拿给你看看。

于远明定了定神：这样，你先不给其他人说。我先问一下情况来。

业务员：要得，于经理。你一定要问清楚哦！

业务员走后，于远明马上就去贺成的办公室，把事情原原本本给贺成讲了，也把传单给了贺成。

贺成一看，暴跳如雷：妈卖批！肯定是那个贾兴德搞的鬼！

日妈这个偿付能力关他锤子事！老子乾坤的事情，要他妈卖批来管！

于远明问：贺经理，到底公司的偿付能力有没有问题？

贺成眼睛一翻：有问题又怎么样？哪个公司没问题？万家这回去国外投资亏损了几百个亿，有没有问题嘛？

你要说问题，保险行业个个都有问题！这种小人，太可恶了！

说了半天，贺成也没说个名堂出来。

于远明于是决定自己去了解。

第二天，早会上，很多业务员都拿到了一张传单。一个个人心惶惶的，还怎么工作？

担心终于成了事实，万家把这个报纸复印了很多份，每个业务员都拿几份出门。

不用问，在龙城，乾坤的声誉已经遇到极大的挑战了！

于远明也不知道怎么办！

因为昨天查询的结果是真的。报纸是真的，报道是真的，公司偿付能力不足也是真的。

好在这个报纸虽然是一家全国媒体，在龙城看的人却并不多。要是像什么《江南晚报》《江南晨报》刊登这么一版，非炸了不可。

但是贾兴德来这么一手，却是生怕事情搞不大，让乾坤的人气愤又无奈！

贺成情急之下给贾兴德打了一个电话，贾兴德在电话那边笑嘻嘻的，说：不知道啊！我根本就不知道什么偿付能力的事情。你们偿付能力不足啊？

这种软打整让贺成更加愤怒，却无法排解！

那几天，乾坤简直是乱成一锅粥了。

于远明给大家讲公司的实力，讲前景，讲公司正在北京总部修建乾坤大厦。

这些好消息，都没什么效果。

毕竟，和描绘的远景来看，乾坤是很好的。

但是，就现在而言，偿付能力不足如何解决才是更关键的！

远在乡镇的杨小兰也知道了，问于远明：于经理，偿付能力不足到底是什么意思？是不是公司要垮了？

于远明看了她一眼，忧心忡忡的。于是把手搭在她肩上，故作轻松地说：杨姐你放心。其实，偿付能力这个事情并不严重。它是说公司未来赔付客户的钱，不够。需要补充而已。今天总部已经发出律师函了，要求这个报社和记者赔礼道歉。公司的偿付能力充足，并没有什么问题。他们要么是理解错误，要么就是恶意诋毁！

其实从保险公司，特别是人寿保险公司来说。偿付能力太重要了！因为人寿保险本身是借债经营，收的保费都是客户的，暂时放在保险公司而已。将来到期了，你要根据条款给付。或者出事了，你要根据合同赔付。还有一部分客户在不同的阶段要求解除合同，多多少少你也要支付。这些给付，赔付和支付，都是需要现金来保证的。这个现金就是偿付能力！根据保监会的规定，一个人寿保险公司的偿付能力需要150%！也就是说，一家保险公司未来需要支出的钱如果是100万的话，你的账上应该有150万才达标。

随着全国机构的开设，业务队伍火速蔓延，保费自然呈现爆发式增长。保费越多，提取的责任准备金就应该更多。不然，未来拿什么钱来赔付，给付和支付呢？

乾坤这个阶段，包括四海，都一样，面临着巨大的偿付能力压力。不同的是四海成功地发行了足够的次级债，圆满地解决了这个问题。

而乾坤的董事长方法并不是没有办法办到四海一样的事情，而是因为他有更多的想法。

时至一年以后，于远明才知道了这个事情的前因后果。当然，当时的他并不了解。

几天以后，狄胜青又来到了龙城。一身灰白色的西装，头发也精心修短了，显得精神抖擞，意气风发。

召集主管开了一个会议，听取了大家的一番苦水。给大家传达了两个事情：1，公司没问题。媒体说偿付能力不足是因为记者不专业，对偿付能力的统计口径理解有误。个别同业的炒作很下作，大家不要怕，马上报纸就会发表道歉声明。

2，个别同业公司自己在海外投资损失了几百亿，现在的坑没法填。所以大量销售万能保险，其实客户的投资就是去填这个坑的。告诉客户自己看着办！

狄胜青来也匆匆去也匆匆，很快就奔赴下一站了。

果然没几天，公司的报纸就刊登了偿付能力的相关文章。原先刊登乾坤人寿偿付能力不足那家媒体也刊登了一豆腐干大小的《致歉声明》。

这个偿付能力不足的危机算是度过了，但是乾坤的士气也受到了影响。

漂泊者（90）--老公成长记

听说最近业绩不太好，杜总带着一帮人到机构调研来了。

杜总是乡镇干部出身，年纪大，资格老，与狄总的风格完全不同。

杜总这次来也是轻车简行，一个驾驶员，一个秘书，一个办公室主任。其他的营销干部一个都没来。

杜总穿一件长呢子大衣，黑色，显得稳重。

到了龙城，贺成点头哈腰的非常热情。小心翼翼地汇报工作，把龙城目前面临的困难也尽量夸大，把自己的努力和对公司的忠诚一再表示。

杜总不插话，只是静静地听。

业务上他不懂，也不问。走到职场看了看，办公室巡视一番，也不多说话。

后来开主管会的时候，沉默了大半天的杜总终于开了金口。这一开口，大家就知道分量了。

他咳嗽了一下，说：今天啊，来到龙城，我首先代表总经理室给大家问好。这个，最近一段时间以来，大家都辛苦了。总部拿我们江南省来试点，是对我们江南省的信任。我们应该感到荣耀！当然，成功不成功，现在说为时过早。

偿付能力不足的事情已经过去了，相信公司。

大家的委屈，我都知道了。所以，我已经安排了资金，给予了狄总。其实分公司其他渠道的业务是很不错的，市场排名靠前，利润也很可观。为了支持狄总，我们是把其他渠道的钱拿出来调剂到个险渠道。

也是我这个一把手对代理公司的支持吧！

也希望大家理解狄总的不容易！他还年轻，成长的空间很大。

说到这里，杜总顿了一下。

主管们相互交换了眼神，还没反应过来。

贺成带头说：我们理解狄总，但我们更应该感谢杜总！

于是大家纷纷说感谢杜总感谢杜总！

杜总看效果达到了，继续讲：我们乾坤人寿，是很有实力的！大家要相信这一点，不能因为遇到一点小困难就不前进。也不能放弃自己的本职工作。该干嘛干嘛，用农村土话说：是什么虫子就钻什么木头。是不是？

大家心里有了底儿，都高兴地回应：是的，是的。杜总说得对。

经过一番思想教育，杜总得到了他想要的答案，于是主管会结束。

中午，贺成邀请杜总一行，于远明，余永春，袁小平几个一起去吃饭。

一行十来个人出了公司大门，顺着公路三三两两地往一个偏窄巷子走去，穿过巷子，下一梯坎，就到了一个当地很有特色的餐馆。名字换做半坡餐馆。

龙城紧邻长江，依山而建，算是江城又是山城。只不过规模比重庆小，没有那么大的名气而已。其实属性，特质是一样的。

城市并不平坦，一栋房子很可能就修建在石壁前，土堆后，竹林旁，树林边。原来的高低错落，现在就修成道路，梯坎，让人好行走。上下城之间有一个梯坎连接，边上是栏杆，两边楼房错列，可能某一段又是堡坎。这个餐馆就是在这样的道路边上，地处中间，不上不下的，所以谓之半坡。

餐馆选址也很讨巧，实际上是把底楼的两套房子租过来打通，周围的水泥地摆几张桌子，屋里还摆几张，里面的厨房，卫生间一应俱全。每到中午时分，里外都是人，服务员端起盘子飞奔，旁边的一个大甑子，揭开盖子，热气腾腾的白米饭很有生活气息。里面的几个大锅，烧开了豆浆，厨师正在拿瓢往搪瓷盆里舀。又加了少许卤水。另一边，一个大蒸笼，里面是烧白，粉蒸肉，粉蒸排骨。还有夹沙肉，这个场面就大了。

一行人有说有笑地坐下来，一张大圆桌正好。

贺成注视着杜总，小心翼翼地询问：杜总，要不要喝点酒？

杜总仿佛顿了一下，转过头来：嗯，这个中午就不喝了吧！你们要喝就喝点。

贺成满脸堆笑：杜总，这个是土酒，纯粮食酿的，你可以尝一尝。

杜总犹豫了一下：好吧，尝尝。

贺成立马吩咐：永春，快去。

余永春马上起身，去催菜，拿酒。

酒菜一上桌，一下子就显得丰富多彩了。大家的味蕾一下子就打开了。除了芸豆烧肥肠，粉蒸肉，盐菜烧白，红烧排骨，回锅肉等几个家常菜以外。每个人面前还有一个小的搪瓷盆，里面是浑浊的白色液体。只要是江南省的人，一看就明白，豆浆嘛！

见多识广的杜总也惊讶：咦！这个豆花儿是怎么回事？咹

贺成急忙介绍：领导，这就是请您来这个地方的原因。这个是著名的龙城豆花儿。

佐料什么的都一样，唯独这个豆花儿是现压。吃老吃嫩，自己掌握！

杜总：哦，还有这个讲究。那怎么压？

贺成用筷子做示范：你看，就是这样压。也可以叫赶！

杜总高兴了：这个好耍！

于是一行人一边赶，一边吃，充满乐趣。

豆花儿本来是在大锅里用卤水点开后，用筲箕压，出水后用瓢舀出来。成型了，再用碗收边，用刀划成棋盘式。吃的时候用锅铲一铲就是一碗。方便快捷！

这个不一样，舀一碗烧开的豆浆，师傅加一点卤水就端上桌。客人自己凭感觉用筷子压，赶。老嫩自己掌握，也算是一种体验式，参与式的新方法。

杜总很有领导的范儿，端起土酒碗：来，我敬大家一杯。大家在基层都辛苦了。我们还是要看到希望，我在恭州也期待大家的好消息！日子会好起来的！

于是大家高高兴兴地碰杯。几个人都端着酒，于远明不会喝白酒，就喝茶水。

吃饭的过程中，杜总不停地说：嗯，这个菜不错。啊，这个菜很嫩，真正的农家菜。没打农药！

吃完了，满头大汗，兴高采烈。杜总一行也不啰嗦，马上就要离开龙城。于是大家又站起来握手相送，杜总不多说，握手的时候注视着你，略微点一下头，算是告别。

杜总一行走了，贺成还很高兴。兴许是喝了二两的原因，红扑扑的脸上泛着光，和几个年轻人分享接待领导的秘诀：现在分公司的局面有些变化，你们不要傻乎乎地什么都不懂。今天杜总来是有深意的，要懂得起。你看，我也没有请他去吃什么高档的酒席，就是这样的路边店，照样很高兴。为什么？

大家望着他，不知道怎么回答。余永春也喝了酒，点了一支烟，笑吟吟的。

贺成自问自答：像杜总这样的大领导，原来在政府部门当领导，什么没吃过？什么没玩过？今天你就是摆一桌山珍海味，也没有意义。像龙城的这种水平，恐怕是别人瞧都瞧不顺眼。不如我请他吃土菜，喝土酒，吃这种没有尝过的现点现赶豆花儿。你看，多高兴。

大家点头称是。贺成又提议：下午有没有事？没事我们去找个茶楼，斗会儿地主。

于远明不想去，就说：你们去吧，我还有事情。

袁小平和余永春都说：走嘛？啥子事情非要今天下午去办？一起一起！好不容易陪老大耍一下。

于远明还是坚持：你们三个人够了，我也不喜欢接下。真的还有事情。

于是，其他人也不劝。大家各走各的。

于远明本来没什么事情，只是不想和他们一起打牌。

贺成带着余永春和袁小平来到了一个茶楼，点上三杯茶，要上一副扑克就开始了。

斗地主，是最近几年流行于江南省的主流娱乐方式。输赢可大可小，赌博还是娱乐主要看赌资大小。

里面的规矩很多，假如有听用（湖北叫癞子）的话，变化就多了，炸弹也多了，输赢就变大了。

如果兴反和驳，都要翻倍，那输赢更多。

所以，这里面的机关，于远明是搞不清楚的。虽说认识秦莎莎后，赌运不错，但其实他也不爱赌。

再往深了想，是不想和贺成，余永春，袁小平几个赌。

感觉不舒服，一个个勾心斗角的，虚情假意的。自己懒得去应付。

朋友对了，感觉高兴，还是喜欢打几把。

比如结婚没几天，有一天就和一个客户约起打牌。打了一下午，简单吃过了继续战斗，到晚上三点多，实在困了。就鸣金收兵，到隔壁洗脚城洗脚睡觉。人家也是配套服务，这种生活也是于远明很熟悉的。劳累，有个妹儿给你按摩按摩，顺便聊聊天。也是一种放松。第二天再起来穿上衬衫，系上领带，吃了早餐去公司开早会。

结果第二天回家，秦莎莎问：老公，你昨晚到哪里去了？

于远明很自然地回答：哦，昨晚在临江路打牌，太晚了就没有回来。正好隔壁有个洗脚城，就在那里洗脚睡觉了。

秦莎莎心平气和地说：老公，今后你无论多晚都要回来，因为这里是你的家。

于远明瞬间领悟，羞愧难当：哎呀，老婆，对不起。我确实搞忘了给你说。

秦莎莎什么都没说，只是轻轻地抱着于远明。

当天晚上，两人又好好亲热了一番。

虽然有了身孕，注意体位和力度使用技巧还是可以亲热。

事后，于远明一个人想了想，觉得是自己的问题。自己已经结婚了，但是角色扮演上还是没有把自己当成一个丈夫，行为模式上还是以单身汉的标准来要求与约束自己。

这是不对的。今后无论多晚都要回家，因为这是我的家。

又一次，也是因为在外面有事情，于远明给秦莎莎打电话：晚些回来，你自己先睡吧。

秦莎莎也没说什么，只是叮嘱：别喝多了。

等到一切结束，回家的时候已经是十二点过了。于远明小心翼翼地开门，生怕吵醒了家人。

扭开卧室门，发现秦莎莎正在仰卧在床头，半躺半坐地看电视。

于远明问：你怎么还不睡？

秦莎莎幽幽地说：我在等你。

一瞬间，于远明又觉得羞愧难当了。

漂泊者（91）--狄胜青的环境

2004年四季度，乾坤代理公司的日子越发艰难，部经理和主管们的收入直线下滑。很多时候大家都在一起嘀咕，对公司的不满越来越多。对狄总的不满也开始抬头，毕竟很多人就是他带过来的。放弃了原来的续期利益，面临着客户的质疑，原公司的各种刁难，来到乾坤就是希望得到一个好的发展。本来一切都好的，结果搞什么员工制。

劳动合同也没签，基本法修改了，说破大天收入下滑了是事实。

大家都窝了一肚子火，不知道找谁发泄。

狄胜青非常清楚现在的情况，但是他并没有什么办法。

根据总部的安排，乾坤代理属于独立法人，秉持两年平，四年赢的基本设计思路，走专属代理的道路。

可是现实是：总部没有输血，代理公司没钱就只能通过分公司输血。分公司的一把手是杜总，同时杜总也是代理公司的董事长。给不给，给多少，决定着狄胜青这个总经理的命运。

而杜总和狄总的关系，却有些微妙。

从一开始的不熟悉，互相摸底，到后来的危局解困，狄胜青深感受辱。

杜总钱虽然给了，却告诉队伍是他给的。

狄胜青有些绷不住了。

在这一年里，他付出太多。外勤寻找，沟通。内勤的培养，各方面的协调。营销系统的构建，人员调整，培训体系的建立都是需要他去做。

刚开始，没有几个人能用之人。狄胜青给于远明说过：我就不信，自己带不出一帮可用之才来！

这是因为于远明问没有万家人寿那么多组训老师怎么办的时候，狄胜青的回答。

事实也是如此，狄胜青通过挖角，招聘，自己培养几方面入手，已经搭建起了初步的班底。余永春这种在万家一直储备的组训，通过专业培训与日常的辅导，也发生了很多变化。

现在，狄胜青周围已经集聚了一群人，远近亲疏不同，但是都对狄总的专业深深佩服。用毛督导的话说：我在乾坤只服两个人，一个是杜总的用人，一个是狄总的专业。

毛督导不姓毛，只是体毛多，胡子多，被人们戏称为毛老师。又因为在分公司营销部当督导，于是得名毛督导。

于远明和毛督导接触较早，开始不明身份，听他神吹还是很有料的：我是神州人寿第一期组训。乾坤还没开业的时候我就来了。分公司上上下下的，我哪里不熟悉？

一次，到涪州机构工作，毛督导，贺成，于远明，涪州负责人万家勇一起吃饭。于远明才算是开了眼界。

万家勇是湖南人，在江南读大学，毕业后就留在恭州。乾坤招聘组训时，他以白板毕业生入职。

小伙子肯干事，爱学习，几个月后，狄胜青就注意到了他。于是调到身边任助理，准备亲自调教。

一段时间后，涪州出事了。

队伍陆陆续续离职，或者虽然还在业绩却上不去。只能把当地负责人拿掉，一时半会之间没有适合的负责人，就把万家勇派出涪州。

万家勇干着机构负责人的活儿，拿的还是组训的工资。谈了一个朋友，正处于热恋中。两人商商量量地准备在恭州买房。想法很好，其实不现实。因为收入不高，还要租房，吃穿用度。一个月下来剩不了几个钱，面对两三千的房价，还不谈装修，除了望房兴叹，就剩下遗憾了。

对于涪州而言，本身是地级城市，比龙城大。辐射周边几个县区，城里还有几家上市公司，在江南也是数一数二的地市级城市了。偏偏乾坤人寿在这儿做得不好，分公司鞭长莫及，干脆一想把涪州划到龙城一起，由贺成统一管理。

贺成当然笑得嘴都合不拢了，快速地把名片更换了：龙涪片区负责人。

正由于合并管理，所以才有这次的涪州之行。分公司营销部派毛督导汇同贺成一并去涪州，看问题到底出在哪里？接下来如何调整改变。也算是对万家勇的帮助吧，毕竟他的经验还是少了点。为什么把于远明也带上？因为想于远明以成功筹建的方面给外勤上课沟通。

白天谈工作，晚上自然要吃饭。

涪州和龙城类似，大家去的地方也就是一个夜市，有些卤菜凉菜之类，叫几瓶啤酒就开整了。

吃完了老板一算，也就一百多块钱。万家勇站起来把账结了，没要发票。

贺成说：涪州做得不好，费用也报销不了。真是难为你了。干脆大家AA制吧！一边说一边带头摸钱给万家勇。

万家勇非常不好意思：这怎么行？你们来涪州是对涪州的帮助啊！怎么吃个饭还要AA制？

贺成说：别不好意思。我们都知道你的收入也不高。大家都相互理解。将来做好了，再请客不迟。

拗不过贺成，还是收了。于远明也按照规矩给了。

毛督导在一边说：我先回个电话，一会儿给。边说边拿着电话走开了。

于是大家又开始继续聊天，等了一会儿毛督导回来。于远明看他也没给。万家勇也没问。

第二天回去的路上，贺成才说：这个毛督导太不像话了。

于远明问：怎么啦？

贺成：他日妈不但钱没给，后来才晓得他还悄悄去拿了一包烟，也算在里面。

于远明惊讶得张大了嘴巴，不知道说什么好。

狄胜青没想到，另一处，还有一个人在虎视眈眈，随时想置他于死地。

这个人叫黄俊波。

黄俊波就是和他在万家关系搞僵的人，先他一步踏入乾坤，没想到狄胜青也来到了乾坤，而且还是他的顶头上司。

一度非常难受的黄俊波在私下给贺成打电话，吐露痛苦与恐惧。

贺成倒是安慰他：狄总的心胸格局不是你想的那个样子，他如果还在记你的仇，怀你的恨，他也到不了那个位置。

所以，放宽心，做好自己的事情吧！

黄俊波安稳了一段时间，被一纸调令调到合阳去当负责人了。

漂泊者（92）--骗局

合阳是一个烫手山芋。

最开始的合阳队伍，也是狄胜青找的。有了营销队伍，又找了一个从神州人寿过来的负责人。

开始一切顺利，做得风生水起的。这个负责人姓段，叫段宇宏。段宇宏带着一帮人没白天黑夜地干，做得不错。但是在和分公司很多事情的沟通上出了问题，导致了他的情绪。最后离职的时候扔下一句话：我们这些人不是嫡系啊！

国不可一日无君，机构不可一日无负责人。

谁去合适呢？

杜总安排培训部的老师廖平平去合阳上任，而且是当天晚上通知，要求第二天一早就出发，中午12点之前必须到。

要知道，廖平平可是一天的营销都没做过，一个纯粹的培训讲师啊！而且还是外地人，说普通话的北方姑娘。只是因为在恭州读了大学，毕业了留在这里工作而已。

各方面都不熟悉的一个人，被瞬间任命到机构当负责人了。

廖平平也是惊喜参半地上路了。

去了一段时间，合阳也无风无浪地过来了。大家都在说看来杜总用人是很神奇啊！这个当口，合阳出事了。

说大不大，说小不小。

合阳的部经理文淑光被骗了。

文淑光是一位已经退休的老大姐，原来一直在幼儿园当老师，所以虽然60来岁了，说话依然脆生生，甜丝丝的。在部经理培训上讲话，都感觉是给小朋友上课，挺有意思的。

她的口头禅是：多么多么。比如形容一个人好，不是说很好，非常好，或者恭州人的习惯用语：好惨了！

而是：哎呀，段总这个人多么好啊！

那是廖平平去合阳没多久，正值年末，各家单位都在冲刺年底任务的达成。

公司来了两个中年男子，四处打听文淑光的名字。

大家以为是她家亲戚，引荐到办公室。两个男子一进门，文淑光并不认识，有些诧异。

两个男子自报家门说是外地来此地做工程的，因为快过年了，想给某个领导送一份礼物。想来想去觉得保险是最稳当的礼物，既不像现金那么惹眼，也不像实物那样容易被查获。

只要把手续一办，今后领导自己领钱即可。但是两人也不知道保险具体怎么办，于是就想找一个稳妥的人帮帮忙。

四处打听，很多人都说文淑光这个经理靠谱。做保险多年，是一个热心肠的，专业的代理人。现在还是经理，肯定能够帮上忙。

文淑光一听有戏，问：你们准备给领导送多少啊？

回答：送十万。最好是能够让领导过几年就领出来的那种保险。听说还有分红啊？

文淑光两眼放光：当然有啊！我们这个保险不但分红，而且是保额分红，比其他保险公司的现金价值分红好得多。

由于事涉领导，所以三人在办公室关着商量了半天。

最后是文淑光拿来一份投保书，那两个男子拿出一张身份证复印件。说是领导的，以他的名义投保，他的名义开户，签字。到时候把保单给他，让他自己领钱即可。

本来保险投保书需要客户本人签字等原则，在利益面前文淑光妥协了。

于是一切大功告成，三人一起出去开户存钱。

文淑光亲眼见到十万巨款存到了这个新开的账户上，心里顿时如巨石卸地，长长的出了口气。

心里在想，这下业务完成没问题了。

两个人又说去看一个医院的朋友，于是一起到了县医院。其中一个进去，另一个陪着文淑光在门口聊天。

不过十几分钟，那个看朋友的男子从医院出来了，满脸悲戚，对在门外等待的人说：真惨！才四十五岁，就患上了大病。现在已经花了十几万了。唉，本来只是随便看看，没想到这么严重。

我想支持他一下，这么多年的哥们了。可今天不凑巧，钱全部买保险了。你们俩谁借给我一万块？明天我就还。

一边说一边用眼神探视两个，另一个男子说：哎呀，太惨了，我们应该表示一下。可我也没带那么多，只有几百块。看大姐呢！

文淑光：我也没带那么多钱啊！

两个男子对了一下眼神，借钱的说：要不这样，麻烦文经理去取一万块，我把存折抵押给你。明天我就还你。

文淑光一想，对呀，存了十万，自己亲眼看到的。现在折子也给我了。没问题吧？

于是去银行网点取上一万块，两个男子快步走进医院。说一会儿就出来，中午一起吃饭。

结果文淑光在医院门口左等右等都不见两人出来，实在是忍不住了，才想起没留两人的电话号码。于是就进医院去找寻。

进了医院才想起，刚刚并没有说是哪个病房，哪个床位？

心急火燎地，她干脆就每个科室都去找。什么内科，肿瘤，肝胆，心脏病的科室都找遍了，就是不见两人的身影。

满头大汗的她不知所措了。

带着一丝恐慌，她来到银行，拿出存折给柜员查询。

柜员说：这个存折已经挂失了。存折上的钱已经全部取走了。

柜员的话刚说完，文淑光一下子就倒在地上人事不省了。

事情过去几天了，分公司开会，通报了这起令人震惊的“保险诈骗案”。廖平平作为机构最了解情况的人，详细介绍了前因后果。分公司告诫大家：当前正处于年末岁尾，是各类案件的高发期。希望大家引以为戒，按照人民银行，保监局和公司的规定办理业务，不要存在侥幸心理，成为违法犯罪分子的“客户”。

在这起案件中，文淑光是受害者，理应同情。但我们也应该看到，她违反了公司三令五申的一些规定，给诈骗犯提供了成功实施诈骗的空间。

比如：给领导买保险送礼，本身就是违法的。

比如：客户本人不来现场，没有亲笔签字。哪怕你卖的不是保障型产品，同样是一个无效合同。怎么可以呢？

比如：银行账户也需要客户本人开启，怎么能够被假身份证开个户就蒙混过关了呢？当然，银行也有责任，没有详细检查身份证的真伪。

最根本的是：主动送上门来买保险的客户，尤其注意。这是违反寿险营销规律的。

漂泊者（93）--老大

廖平平在合阳没待多久，就被一纸调令又调回了分公司培训部。用毛督导的话说：稀里糊涂去当负责人，又稀里糊涂地回来。

去接任她的就是黄俊波。

黄俊波当然是老鸟了。

但是面对这个机构，他也特别小心。

合阳是杜总的老家，也是杜总长期工作的地方，人家曾经官至合阳副市长（县级市）。在合阳，杜总经营多年，树大根深，关系盘根错节；可以说呼风唤雨，无所不能。

另一方面，现在的总监又是杜总的亲戚，蛮横霸道，趾高气扬。一脸的精明加狠劲儿，不好相处。

本来文淑光倒是好相处，结果被骗子一骗，急火攻心，在家里躺了半个月。既羞且愤，都不好意思来公司上班了。

面对有的主管人也不来，业绩也差，黄俊波不敢贸然下手。

因为一旦硬性处理，部经理，总监的架构就受影响，聘才受影响，基本法考核也受影响。所以，睁只眼闭只眼是最好的选择。

结果，等到杜总来合阳检查工作的时候，黄俊波开始表演了。

一切形式走完，黄俊波特意汇报得诚惶诚恐的：杜总，我们机构有几个主管长期不出勤，业绩也没有，是不是该处理了？

杜总当然很气愤：什么主管既不出勤也不出单？这样的主管拿来干什么？明天你把他们召集来认真谈一次，行就行不行就走。

黄俊波得令，立马一堆马屁：好的，杜总。只要您下了命令，我就去落实。

然后欲言又止：这个，杜总。那......要不要给老大说一声？

杜总非常敏感，立马追问：哪个老大？

黄俊波：狄老大啊！

杜总一拍桌子，双眼圆瞪：什么老大？我们是保险公司，不是黑社会！什么老大不老大！在这公司，要说老大我才是老大！

黄俊波假装被吓到了，连连点头一言不发。

内心乐开了花。

杜总回到分公司召开部门会议的时候，开始发言：最近啊，我走了一些机构。和很多业务人员有了直接的接触，也了解到基层很多问题。我们的代理公司并不是一片大好，有很多现实的问题。当然，狄总也带领同志们做了很多工作。

我今天主要想讲一讲我们的工作作风问题。

有的同志年轻气盛，自以为工作能力强，就不把其他人放在眼里。做事情总是自行其是，独断专行。

我说，这个你浑身是铁也打不了几颗钉！

做事情还是需要团结协作。

有的同志心浮气躁，心猿意马，外面有人一召唤，立马就不知道自己姓谁了。别说我没提醒你，你屁股上干净不干净，需要组织上审查。不要拔出萝卜带出泥，到时候不好看。别说去拿高薪，你的职业生涯可能都有问题。

有的人，到了机构作威作福，有的话我都不好讲出口。

讲到这里，杜总顿了顿，还是继续讲出来了：

出去耍小姐，还要当地的外勤主管给他买单！你这叫什么？

你是钦差大臣，手持尚方宝剑啊！你是败坏了整个乾坤的风气，你是把乾坤的脸都丢完了！

讲到这里，大家互相对眼神，但都不吱声。

杜总继续讲，语气越来越严厉：

还有的同志做出一点成就就四处夸耀，你算什么？你是瞎猫碰上了死耗子！

更严重的是有的同志自立山头，自称老大，完全是一副黑社会作风！

这些行为举止，我都知道。今天不点名，只是希望大家能够自审，能够自我改变！

这是杜总第一次在会上公开批评大家，虽然没有点名，但是稍微一想，都能够对号入座。

对于称老大的事情，更明显了。

狄总的脸色变得很难看。

一周以后，贺成接到通知去分公司开会。第二天回来后召集组训，部经理开了一个人事变更通知会。

根据乾坤总公司统一部署，狄胜青同志不再担任乾坤人寿江南分公司总经理助理和乾坤代理江南分公司总经理职务，调总公司另有任用。

大家哄地一声：啊！不会吧？

怎么回事？

事发突然，大家都懵了！

贺成有些丧气地说：我也是昨天去了分公司才知道。总部人力资源部赵主任亲自宣布的。

大家急忙问：狄总去总部干什么呢？谁来当营销总？我们怎么办？员工制改革还搞不搞？

贺成有气无力地回答：我也不知道。

又过了两天，于远明接到分公司人事行政部的电话：大家应该恭喜狄总，总部这次是在全国寻找了一批年轻干部，应该有六个吧！他们是去总部完成一个重要项目，狄总是其中之一。

后来，于远明才知道所有部经理都接到了分公司的解释电话。

到了周末，贺成私下问于远明几个：明天晚上大家准备给狄总送行，去不去？在恭州请他吃个饭，周一他就走了。

余永春说有事，袁小平也说之前就约了客户。

于是，贺成和于远明两个人赶上了去恭州的大巴。

到了恭州晚上就住在公司附近酒店，贺成说晚上有事独自出去了。

于远明一个人觉得无聊，就走出房间信步逛逛。

看到街边有个洗脚店，心里一动，走进去了。

这个洗脚店其实在楼上，楼下门店是一个过路的，侧面有个接待的柜台而已。

上了楼，进了房间。进来一个洗脚妹，看样子还年轻。

洗脚妹柔声问：先生洗什么价位的？

于远明：你们都有什么价位的？

洗脚妹笑了：一般的50，好点的70，推油120。

于远明：算了，就来50的。我是坐车疲惫了。

洗脚妹：先生耍不耍？

于远明看了一眼窗户：你们这儿，安全不？

洗脚妹：安全得很。

于远明：怎么耍？

洗脚妹：你想怎么耍都可以。200，快餐。吃完就走。

于远明：是你吗？

洗脚妹：是我。怎么，看不上吗？

于远明：不是不是。我是觉得你胸部好像不大。

洗脚妹有些生气了，一下子撩开T恤，两个肉球动如脱兔地弹出来！

“怎么样？”

于远明脸红了：算了算了！抱歉！

洗脚妹放下衣服，也不生气了：哥哥，你就当扶贫嘛！

漂泊者（94）--后狄胜青时代

于远明还是摇了摇头：算了，妹儿，谢谢你！我今天身体不行。还是老老实实洗个脚吧！

那个妹儿绷着脸，径直拉开于远明的裤头，用手扒拉了几下，发现下面确实软如柿子，垂头丧气的。她抬头看一眼于远明，有些不可理喻。

洗脚妹瞬间恢复正常：好的。你等一下，我去打热水。

第二天下午，很多人都赶过来了。晚上约的地方是一家火锅店，名字奇特，叫猪栏火锅。据说最早的店在山上，旁边就是一个养猪场。环境似乎不行，胜在菜品新鲜，好多菜就在旁边的土里现摘。用的水，也是山上的泉水。牛羊猪肉都是不远处的宰杀场送来，客人当然觉得满意。原来虽有些名气，一直不温不火，后来交通发达汽车方便了，生意便火爆起来。

现在不仅仅在山上待客，而且开到城里来了。虽然地处繁华都市，名字还是叫猪栏，带着那种山野之风也是一个去不掉的印记。

下了班，照样是几个人簇拥着，狄胜青笑容满面地来到火锅店。大家说着往事，感谢狄总的栽培什么的。毛督导开玩笑说前几天公司给狄总送行，晚上唱歌的时候，有人唱了一首《风往北吹》。因为狄总是去北京嘛！倒也贴切。但是有个家伙唱的是刚刚流行的一首《无所谓》把大家逗得哈哈大笑！

正在热热闹闹吃饭喝酒的当口，贺成接到一个电话，他马上压低了声音，捂住手机出去接了。

大家继续开毛督导的玩笑，问他什么时候结婚？毛督导老大不小了，朋友谈了无数，就是没有结婚。

正在谈，挨着毛督导坐的那个胖子桂勇电话又响了，和贺成一样，接了几句就压低了声音支支吾吾的出去了。

一会儿，贺成回来了。沉默了半晌，喝了一口酒。

一脸的苦恼地抱怨：日妈是哪个告密嘛！我们吃个饭，公司都要来反复追问，是谁在组织？

说公司已经给狄总做出了评价，也举行了仪式。现在私下进行这种非公开的组织活动是想做什么？

我一再解释，我们就是随便吃个饭，哪里有谁在组织？没有任何目的。

哎呀！好球烦！

狄总静静地坐着，没有说话。

一会儿，桂勇也回来了。一边走一边摇头！由于他肥胖，摇头感叹的样子更显得身体在摇晃，周身的肉都在颤抖。

桂勇说的也是一样。也是公司在追查谁在组织饭局？

大家开始愤恨地表达：啥子公司哦？吃个饭都这么敏感？我们又不是吃公司的饭，自己AA制都要管啊？

太过分了！

狄胜青摆了摆手：不说了。来划拳，喝酒！

大家还是听招呼，重新开始划拳喝酒。狄胜青轻松地说：大家要为我高兴啊，我这也是第一次到首都工作。是不是？

趁着大家闹哄哄喝酒，吕春颖拉过于远明低声说：狄总就要走了，我们去给他买件衣服吧，也算一个纪念。

于远明点头，两人也不打招呼，快步出来后，打车直往商场。经过左挑右选，终于选中了一款羊绒衫。吕春颖叫于远明试一试，稍微有点紧就对了。因为身材比较而言，狄胜青稍微瘦一点。

果然，当两人赶回来给狄胜青现场试穿时，非常贴身。

那天晚上喝了不少的酒，说了不少的话。

最后买单AA制的时候，毛督导又梭边边了。他说前几天他已经A过了。今天晚上本来就是来凑个角子，他是吃了饭来的。

大家知道他的那种秉性，也难得和他说了。

第二天回到龙城，杨小兰，苏立勇，袁晓丽都知道了。大家一阵郁闷，不知道说什么好。

当天晚上，于远明接到了一个电话。

很快，公司来了新的营销分管总。

这位从湖南调过来的老总身材高大，板寸头，声音洪亮，名字也非常有意识：陶然。

由于刚刚过来，还没有在保监局拿到任职文书，所以名片上是乾坤保险代理董事长助理。

也由于刚刚来到江南，对这边的情况都不熟悉。于是，杜总把已经回到蒲州的毛肚重新调回分公司，职位特别搞笑，就是给陶然当助理。

为什么说特别搞笑呢？

因为他的职务是董事长助理的助理。

陶然来到江南，就开始跑机构，和负责人，组训，部经理见面。先混个脸熟吧！

通过吕春颖，于远明知道了陶然的背景。

原来他是湖南分公司一把手陶睿荣的堂弟。

难怪！

陶然给大家的感觉不如狄胜青，也许是大家对狄胜青的感情和遭遇导致了对新来者的讨厌。

很快到年底了，分公司在梁州召开了一个大会。

会上杜总讲话总结了一年以来的工作，坦言：我们在行业进行了实验，也尝到了螃蟹的味道。

也非常感谢大家的付出，特别是一些内勤。比如万家勇，有一次到他办公室谈心。他希望万家勇大胆说真话，有什么说什么。没想到万家勇一肚子苦水。

当初从农村刻苦读书，挑灯夜战最后考上大学多不容易啊！梦想着能够毕业以后找个好工作，给父母有些回报。毕竟，为了供他读书，父母被繁重的劳作累弯了腰，一分钱在手里攥出水也舍不得用。

没想到在传说中的高薪行业，收入除了日常用度，不但买不起房，结不了婚。连给父母的钱也没有多少，一想到这里愧疚不已。越说越激动，越说越伤心，万家勇嚎啕大哭！

杜总说到这里，大家也受了感染。

看来这个乡镇干部出身的老总，虽然不懂寿险营销，口才也不如狄总。但是心里还是挂着大家，对于普通员工的生活还是很上心。

白天的会议完了，晚上吃过饭，部经理们接到通知，依照顺序去杜总房间谈心。

由于人多，当天谈不完的第二天再谈。

于远明看当晚谈的机构都是其他机构，应该不会有龙城。于是约上几个朋友去梁州著名的滨江路走一走。

冬天，滨江路上风吹着有些冷。不过大家喝了酒，吃了羊肉，正适合！一群人说说笑笑的，很开心。

漂泊者（95）--口无遮拦

第二天，于远明在房间里等啊等，就是没有等到通知。

算了，不叫我就算了。

本来于远明内心深处也瞧不起杜总，一个乡镇干部的老头。

就是靠关系，有什么了不起？

会议结束了，大家各回各家。公司派了一辆车，专门送于远明，袁小平，还有一个涪州曾经的负责人宋斌。

宋斌个子不高，矮胖的身材，白皙的皮肤，笑嘻嘻的表情，给人一种喜感的样子。他把涪州搞得一塌糊涂后，被调到分公司营销部任督导，与毛督导各管一摊。毛督导管业绩督导，他管人力督导。毛督导颇瞧不起他，给他的评语是：败军之将。由于家在涪州，所以会议完后他也顺路回涪州。正好和于，袁两人一起。三个人在车上无聊，于是开始聊天。也不知道是谁开始聊起狄总，于是几个人就开始聊狄总和杜总的区别。袁小平坐前面的副驾驶，开始搭了几句腔就睡着了。

于远明和宋斌你一句我一句，聊得好不开心。

随意点评几个领导，还有孔丽霞的八卦，毛肚和向洪明之间的奇闻轶事，恭州本部的前世今生，黄俊波的阴谋，老大的故事等等。

到了某个地方，前面开车的司机实在是忍不住了，转过头说：两位大哥，能不能别说了嘛？

于远明哈哈大笑：你怕啥子嘛？又不是你在说。没事儿没事儿

宋斌也笑了：随便吹牛逼而已。你

又给于远明说：我们小声点。

于远明看后视镜里司机的眉头扭成一团，嘴巴闭得紧紧的。

两人继续摆谈，只是声音小了一些。

到了目的地，握手告别，司机还是一副深沉的面容，表情凝重，一句话没说关上车门一踩油门绝尘而去。

让于远明觉得这些当内勤的活得谨小慎微，可笑之极。

回到龙城，于远明去见了一个朋友。

见完朋友，赶紧回家。老婆的肚子已经很大，快生了。

也不知是男孩女孩，心里很期待。

曾经在前段时间去拍过彩超，看照片里的孩子，秦莎莎很失望：老公，我们这个娃娃好丑哦！

于远明拿起照片，认真看了看。照片里黄色浑浊的羊水里一个婴儿屈膝低头的样子，眼皮厚，额头也大，像个猩猩。

于远明安慰秦莎莎：你我都不丑，应该娃娃不会难看哦！这个样子确实不好看，但应该是角度的问题。

话虽如此，其实于远明心里也没底。

中国人重男轻女的传统还是很强，其实于远明却希望是女孩。名字都取好了，如果是女孩就叫玛索，于玛索。因为喜欢法国明星苏菲玛索，所以才取这个名字。

现在秦莎莎已经做好生产的准备了，什么小孩儿的用品，小衣小裤，瓶瓶罐罐都准备好了。

一家人都在等待那个神奇而幸福的时刻来临。

于远明却面临着又一次的道路选择。

人生的道路看似偶然，其实都是必然。每一次你的选择，看似主动，其实被动。或者说道路的选择不过是价值观的外在表现，有什么样的想法才有什么样的决定。

如果害怕失败，自己不会来承头搞筹建，也不会一个月瘦了8斤。一切的困难都没有阻碍自己进取的心，只有当支柱倒塌的时候，才万念俱灰。

狄胜青已经远去，一切正在发生变化。

袁小平不但把大的职场要去，还花言巧语引进了两个部经理。他们所愿意的原因是根本没有的条件。

就和很多客户愿意相信那些虚假承诺一样，他们也愿意相信袁小平开出的“条件”。这是人性，贪婪而脆弱的人性。

现在更难以想象的是袁小平不经过基本法，也没用任何的晋升方案，就被任命为高级部经理了。与自己一点关系没有了，还高出一头。

这让于远明无法读懂，也无法接受。

如果按照基本法晋升，算你本事，我无话可说。

就是绿色晋升通道，只要划出道来，你达成了也行。

但是悄悄地直接任命算什么？

营销团队这么干，只有杜总才适合。

这一切的发生，既缓慢又迅速。

自从两个人开始闹矛盾，袁小平就开始私下使力，打小报告，用各种方式挑拨于远明和其他人的关系。又敢于承诺莫须有的东西，引进了团队，获得了贺成的赞许。

狄胜青在，一切都还在既定的程序上。

狄胜青一走，一切都变了。连营销的根本基本法都可以乱来了。

这是什么套路？

想了很多天，于远明还是无法接受这个越来越看不惯的环境。

那个电话再次打来的时候，他做了决定。

多年以后，其他人还是无法理解于远明的决定。

包括和于远明一起长大，应该是最了解他的于志明。

只要他自己不提出辞职，在乾坤每月至少有好几千的收入。更无法理解的是为了离职，宁愿退还聘才。

为这个事情，表哥杨金涛说过于远明多次：你太老实了。你不退，他敢把你啷个嘛！

还有很多伙伴为他鸣不平：辛辛苦苦把队伍建起了，自己却离职了。太可惜了！

包括袁小平团队的那些业务员，都惋惜地说：好划不来哦！

还有一次去万家办公司转换证明，被贾兴德叫住，问了情况后。贾兴德说：这种情况忍噻！

于远明说：我不愿意。

心里说：我忍个锤子！我要是忍了我就不是于远明了！

最理解于远明的还是秦莎莎。

秦莎莎知道于远明的决定后，轻轻地说：你自己看吧，无论怎么样，我都支持你。

当然，于远明也给狄胜青打了一个电话，没说太多，只说自己离职了。感谢当年的知遇之恩云云。

狄胜青嗯嗯几句，也没说太多。只说：只要你自己开心就行。

挂了电话，于远明想起远方的狄胜青，有一丝悲凉。

因为狄胜青的事情他也听说了。什么选拔的青年干部云云都是假话。他去了总部，很快就被调到东北一个边远地方任三级机构负责人。相当于是被降职使用，还离得那么远。

而且，为了不让他回江南省，杜总还做了一件事。

漂泊者（96）--四海人寿

在很多伙伴眼里，四海人寿总监齐友鹏最近很忙。

打电话也神神秘秘的，有时候沉默的时候嘴角上扬，露出一些意味深长的微笑。

现在，四海也开业了。谈不上好，也谈不上不好，就这么不咸不淡地做着。

涪州的负责人胡总已经回老家了，分公司对于龙城的定位也发生了变化。

一般来说，四级机构的负责人就是一个公司的区经理。也叫老总，最小的老总吧！签订劳动合同，领取固定工资和绩效工资，享受一切正式员工的福利待遇。

但是四海人寿创造了一个新的模式。

就是外勤总监负责制。

总监，自然就是外勤代理人的最高职级，总监负责的意思是这个机构不需要内勤区经理了。由外勤总监一肩挑了，总监的待遇模型是外勤的基本法利益加职务津贴，还可以报销一部分费用。

其他福利待遇则没有。

这样的模式也有优势，就是总监可以按照自己的想法来经营一个机构。既有基本法的利益最大化，又具备一定的额外费用，还有很好的自由度。谁都不喜欢自己头上坐个爷爷指手画脚啊！

所以，龙城的四海人寿就是齐友鹏的总监负责，下面组训就是杨芳凝，还有一个综合内勤。

经过一段时间的发展，四海还是聚集了一批同业的主管。主要来自神州和万家。曾经是冤家对手的两家主体，大家分别来到四海，真应了那句话：四海之内皆兄弟也！大家相聚一场，吃吃喝喝后谈及往事，都觉得自己好傻！

就像一个主管说的当时我们都以为在公司会做一辈子，都是把自己当成是公司的人。没想到一离开就是被公司唾弃和诋毁的人，一下子就明白了自己的身份。唉，我们都是打工的丘二啊！

齐友鹏对人真诚坦荡，谦虚随和，让很多人都觉得来到四海不是来到一家保险公司，而是一个家。

齐友鹏也经常讲四海这家公司的不同之处。

首先这个公司的创始人，也是公司的董事长被称为最具亲和力的保险行业领袖。

其次，这家公司的使命是称为最受客户青睐的保险公司。不是最大，不是最强，不是发展最快，而是客户最青睐。

最后，这家公司称呼所有的业务员不是业务员，而是伙伴。

伙伴，多么亲切的称呼。

齐友鹏还很推崇这家公司的总裁，来自基层，能力超凡，曾经是万家最优秀的职业经理人之一。最早派去国外学习，又成为万家总裁室成员，后来受邀筹建四海人寿。

齐友鹏还神秘地说现在公司的董事长是国务院大领导的智囊团成员，于远明笑了，他想起黄俊波也曾经神秘地说乾坤的董事长夫人就是央视的某位知名主持人。言之凿凿，说得有鼻子有眼的，不由得你不信。

事实证明，这都是高层故意散布的烟雾弹。四海的董事长曾经在国务院下面一个单位工作过，离智囊团很远。无论是学识，地位还是年龄，专业，都不是智囊团的标准。他的夫人据说是一位红二代，到底是不是，坊间也没确认。

乾坤的董事长夫人也并非那位家喻户晓的央视主持人。那位央视主持人的丈夫确实也是一位保险企业家，不过却与乾坤人寿无关。

在中国这个社会，攀龙附凤的大众心里，神秘莫测的权力资源，很容易让人对这些不明不白的传言以讹传讹，趋之若鹜。

四海人寿现在江南分公司的一把手来自董事长的家乡，当初四个最优秀的中支总都派出来筹建分公司，他就到了重庆。

当然也是带着自己的几个铁杆弟兄来的，又四处出击找干部，挖队伍，谈聘才。

一时之间，四海和乾坤搅得江南省保险行业人心浮动，大家都在谈论你接到电话了吗？你准备离职吗？

跳槽成为了一个高频词。

于远明买了一本书叫《水煮三国》，挺有意思的。成君忆把诸多的销售，管理都通过三国掌故表达出来了。

其中有一段给于远明印象很深，就是关羽离开曹操，去找刘备。曹操要他说理由，关羽说了三个，曹操终于答应了。而这段过五关斩六将，千里走单骑护送皇嫂的经历被成君忆演绎成了跳槽。

离开曹（槽）营，奔向汉室。

从万家跳槽到乾坤，于远明经历了一场自我身份与角色定位的思辨，很多原来迷茫的思路在别人的诋毁，谩骂和绝情中突然清晰了。以前很多想不明白，看不清楚的事物本质，剥开现象，瞪眼一看原来是那么不堪。

但是到了乾坤，经历了从来没有经历的事情，收获当然很多，但是一些没有预料到的事情也发生了。比如和袁小平，余永春，贺成几个人的关系紧张。之前称兄道弟，一起吃饭喝酒打牌洗脚，很亲密很紧密的关系不知道什么时候就变了。

贺成本来和于远明没什么关系，于远明内心也不喜欢这种风格的人。一开始也没想到他会来当负责人。

余永春本来是好朋友，还是自己介绍到乾坤来的。但是在关于他的风流韵事上，别人都装聋作哑，只有自己说了几次。余永春心里肯定是不舒服的。但是于远明不后悔，事实证明余永春确实是乱搞。和齐如花也没搞多久，他又和分公司一个部门负责人搞上了。那个部门负责人也是一个离了婚的女人，如饥似渴的两人不顾距离遥远，总在周末的时候聚在一起燃烧。于远明曾经说过：你婚姻不幸福，在外面有个红颜知己，其实我们都理解。但是你同时和几个人暧昧不清，几个人轮番上床。而且都是身边的，同事甚至外勤伙伴。我真不相信这个叫爱情！

余永春不这么想，他觉得自己有这个能力，让女人心甘情愿付出身体，还付出金钱。这也是一种成功！

再说了，现在离婚了，自己是自由身。旁边人都不管，你于远明凭什么东说西说？

漂泊者（97）-管理风格

最无法理解的是与袁小平的反目。

你说两人有过什么大的冲突没有？公开吵架？

没有。

一次都没有。

就是因为一个增员有过争执，事后也没说什么了。

但是两个人都知道，肯定和原来不一样了。而且是越来越不一样。

就像两条铁轨，开始是相向而行，后来在某一个节点交叉了，然后就各自往不同的方向远去......

表面上看，两人在一个公司，做一样的事情，卖一样的产品；事实上，两个人却是两个世界的人。

看似做一样的事情，其实认真看，做法也不同。

比如，有个产品要停售了。分公司通知的是某天，过了就无法录入了。

当然大家就开始热烈地推动业务伙伴走向市场，去告诉每一个客户产品要停售的消息了。

到了时间截止的那天，于远明就老老实实收秤了。袁小平却还在忙碌，后来又来了两张单子。于远明心想看你怎么给业务员交交待？

没想到，已经过了截止时间，分公司还是收了。

这下，袁小平就骄傲了。

骄傲的不仅仅是多少了几千块的保费，还在于证明了他在分公司有人。

于远明想的却是袁小平善于突破规则，或者说他读懂了潜规则。

对分公司这种出尔反尔的作为，深深失望，却无法说什么。

比如，对公司的上级，于远明是保持一种平等交往的态度。对业务伙伴也是一样，平等交往，不忽悠不虚假承诺。

袁小平却不一样，对上级他善于吹嘘，敢要条件，要支援。对业务伙伴却善于承诺，敢于忽悠。事后达不成，也是用各种话术来搪塞。

这是两种不同的价值观在起作用，也是人生道路的不同选择。

于远明在处理业务伙伴的关系上，也让袁小平不理解。

比如，于远明有个同学，也来兼职做保险。有一次急着去忙其他事情，把手里的投保书拿到于远明办公室：老同学，我填不来这个，你给我填一下。

于远明温和而坚定地回答：不行。

老同学很诧异：为什么？

根据相关规定，投保书是需要客户自己亲笔填写的。但实际上，绝大部分都是业务员填写，客户只需要在几个地方签名而已。

就业务员，填写都还需要学习，学习了还经常出错。所以，让客户自己填实际上是不现实的。但是业务员自己填写自己的客户投保书是基本工作，也是应该具备的基本技能。于远明不是曾经也填错过吗？一个意外伤害和意外伤害医疗错了两次，到第三次才正确了。

你问错了怎么办？

一般情况下，是用美工刀轻轻刨，再用涂改液修改。

后来严格了，不允许出现修改的痕迹。又怎么办呢？

你拿去客户那里重新签也不现实，费时费工不说，客户怎么看？太不专业了。

更何况，客户反悔了怎么办？

所以，处理的方法是：其他地方填写完整后把客户签过名的地方蒙上，描一遍。

于远明对老同学说：如果我今天给你填了，你还是不会。所以，我可以教你填，但是不能帮你填。

老同学也无法，还是老老实实学吧！

还有一次，杨小兰团队有一位业务伙伴也是因为投保书填写的事情闹了别扭。

那次是月底，大家都在忙着追单子。一般，月底是最忙的。因为月初觉得还早不忙，到了月中觉得还有半个月也不忙；只有到月底了，业务伙伴才心慌慌，觉得必须要去拜访客户了。

所以，柜面也忙得不可开交。

每一张投保书都要初审，如果出现填写错误就要返回给对应的业务员。还要登记，统计各个部门，小组的业绩。还要计算佣金，因为乾坤目前还没有电脑系统自动计算。比起万家，还多一件事情，就是计算聘才。达成的目标，现在的差距，分为团队和个人。

基本法的预警也要做，团队和个人，佣金和件数。都需要统计，计算。

这个时候，杨小兰团队的那位业务员来了。

她也是入司不久，对于填单还不太熟悉。于是就把空缺了大部分的投保书和一个纸条给前台，叫前台的陈小凤帮她填。

纸条里就是客户的相关信息：投保人被保人受益人的姓名，身份证号码，地址，联系方式。被保人的身高体重，职业类别。还有险种，缴费年限，保费等。

陈小凤已经忙得昏头转向了，看到这个来乐，给业务员说：今天没空得。你自己去找人填吧！

这个业务员一下子就生气了，拿着投保书哼了一声就到职场给杨小兰打电话：什么公司啊？我在外面辛辛苦苦做份保险。回来叫她给我填一下都不愿意。老子不做了！这个保险我也喊客户退了！

杨小兰一听，怎么得了，马上幺儿狗儿的哄着。

转过头就给于远明打电话，当然，又添油加醋地描绘了前台陈小凤的各种态度不好。以及这个业务员的生气后果。

于远明没有着急，先问了一下陈小凤，明白了。

然后给杨小兰打电话说：小兰姐，事情我问清楚了。别人并不是态度恶劣，只是因为正在忙，不能帮她填而已。人家没有错。业务人员签单只是工作之一，填写投保书是基本技能也是基本工作内容。不能当老爷式的业务员啊！袁大姐人家签几万几万的都是自己填的。别威胁我不做了，要退保之类的。别说两千多的保费，就是两万多，我也不会因此就纵容她。

今天可以找人帮她填写，最终还是要学会自己填啊~

杨小兰听了这一番话，确实也没什么好说的。

后来的事实证明，于远明的做法并没有引发这个业务人员的脱落。加强学习，还成了绩优人员。

在对待业务员的事情上，于远明是没有什么好说的，该帮就帮。但是不应该的事情，绝不会姑息或者妥协。

除了填单这些事情，还有一个更重要的，也凸显了他的风格。

那就是精英俱乐部的吃饭。

漂泊者（98）--价值观

精英俱乐部是乾坤人寿打造的一个绩优层面激励性荣誉组织。

保险公司的业务员也符合二八定律，大部分的业绩来自少部分的绩优。当然不一定有80%，20%那么精准。

团队这个事情比较奇怪，不是一堆人就可以了。必须得有结构，有文化，有层面，有组织。

据说组织一词最早是从日本传过来的，共产党在组织方面可是很厉害。和国民党几十年的斗争当中，组织可是起了大作用。

国军大兵压境，到了某个地方，大家都知道国民党来了。

大军一撤，国民党走了。

共产党不一样，不需要军队多少人。就是一个共产党员，甚至都不是正式党员，就是一个积极分子，他来到某个地方。人们就说共产党来了。

就算他走了，也有东西留下来。

比如什么口号，什么理论，什么顺口溜，什么新的形势。

两相比较，你会发现，国民党就是一个军队，没有组织。

共产党呢，军队只是组织的一部分，而且是被领导的一个实体。组织一直存在，而且很强大。

回到寿险营销团队这个话题来，你要一个优秀的，战斗力强的团队，就必须有强大的组织能力。

而团队里面的绩优层面肯定是第一个需要依靠的群体，就像军队里面的射击能手，爆破高手，冲锋手一样。就像农会里的积极分子一样，各种组织里总有一些这样的人。你需要激活他们的能量，潜能，让他们持续地产出！

乾坤的精英俱乐部就应运而生。每月标准保费8000元，你就是精英！

每个月有一个活动，就是精英荣誉宴！

在毛肚当营销部经理期间，他倒是想过不少的歪点子。

什么花卉大餐，什么水果大餐，什么慈云寺素食，变着花样来给业务队伍打鸡血呗！

但是那个只适合恭州的业务员，其他地方的业务员怎么办呢？

还是只能在当地解决。

也没什么，业绩做好了免费吃顿好的，大家还是高兴！

但是也容易出问题。

这次，就出了一个事情。

周良君达成了精英俱乐部的目标，当然应该参加晚上的聚餐。结果通知她的时候，她正好有个徒弟在一起，随口就叫上一起了。

到了就餐的地方，于远明发现不对。

虽然是吃顿饭，但是如果都把自己的徒弟，组员，家属带来，这个荣誉宴就坐不下了。而且也失去了荣誉宴的性质！

但是人已经来了，你现在喊人家走，容易得罪人。

一时之间，情况变得比较棘手。

棘手也得上。

不然这个规矩一乱，后患无穷。

于远明把周良君和她徒弟拍到一边，神秘地说：两位，待会儿就要开会了。今晚狄总要来，分公司还有领导参加。今天不仅仅是吃饭，还有其他事情。所以......

周良君一听，面露难色。

徒弟一听明白了：没事儿，没事儿，我马上走。

还埋怨了一句周良君：你看嘛，我说不来，你非要我来。

周良君面子上也有些挂不住：多一个人就不行吗？挤挤坐呗

于远明回答道：周姐你不知道，这次狄总来就是落实精英俱乐部的一些事情。不是精英俱乐部的肯定不方便参加。到时候，如果分公司问到了，她一问三不知怎么办？

一边说一边点头示意她徒弟。

徒弟拿起包包起身：我先走了。

于远明还是安慰她：对不起哈，明天早上我请你吃早饭。

徒弟客气地笑了一下：不用了，于经理。谢谢！

徒弟走后，于远明又给周良君说了半天。

像这种事情，于远明想如果是袁小平又会如何处理呢？

他一定会假装不知道，如果领导问到了，他就推给周良君。

矛盾，谁都不愿意直面。但在生活里，工作中，矛盾是必然存在的。

如何面对矛盾，如何处理矛盾，可以看出一个人的很多内涵。

在引进万家主管方面，于远明和袁小平也完全不同。

由于大家都在一家公司工作，肯定都认识。

后来引进的向建军，张碧兰，都是彼此熟悉的人。

于远明曾经对向建军发出过邀请，那个时候向建军做得还不错，也就没有动心。

等到袁小平去找他的时候，他也降级了。肯定需要找出路，于是就来到了乾坤。

问题还不在这里，真正撬动他的是袁小平给他争取到的条件。

向建军离开万家到乾坤，已经错过了最佳的时间。

就是把万家的资源带到乾坤，那些关系不错的，不是一个组的都可以整合到一起。

而且乾坤在市场上也有新鲜度，增员也好增。产品有优势，做单也好做。

可是他拒绝了于远明。

等到他答应袁小平的时候，肯定就面临一些困难。

袁小平却可以为他解决困难。比如主管架构搭建，万家刚刚入职一个月的业务员也到乾坤应聘主管。比如，实在筹建不成功，还可以转内勤。

相似的，张碧兰到乾坤后几个月，就在公开场合说袁小平骗了她。一天二妈二妈喊得亲热，什么条件都答应，结果很多都无法兑现。

于远明除了摇头感叹外，不好说什么。

乾坤在各种情况下的变化是于远明始料未及的，包括人员。

增员，在中国是一个老生常谈。选择还是不选择，是一个两难。

做单，在中国也是一个充满争议的话题。误导还是不误导，也是一个两难。

贺成在主管会上公开说：有的主管担心三年后五年后客户来找你。你担心什么？三五年后你还在不在保险公司都难说！客户如果都把条款看明白了，他就不买保险了。

有的主管这也怕那也怕，你还怎么做保险？

我说句实话，增员你还选？你哪有资格选择？

管他猫儿狗儿，先弄进来再说！

你团队人都没有，你还选什么？

你看周海，小姐都增了几个来做，保费还不错。就算这些人最后走了，也给他创造了利润。是不是？

一个个都说周海误导成性，你看公司处罚他没有？

这个事情民不举官不究，只要客户没有闹上门来，公司不得管。

这么多年了，周海不是照样活得好好的。人家在恭州都买房子了，知道不？

你们啊，太老实了！

这些话，于远明听到耳朵里，十分不认同，却也不好表态。

漂泊者（99）--中国市场特色

离职之前，于远明的思想也斗争了很久。

就在龙城，抬头不见低头见，无论是客户还是万家的那些熟人，总会说三道四。

再一想，自己也没有对不起谁，没有做亏心事，离职也不碍着谁，管他呢？

再说，四海那边给的条件也不错。

还是当部经理，也有聘才。

苏立勇，杨小兰，陈国英，袁晓雯几个肯定是可以带走的。他们对于公司整体也很不满，狄总被调，基本法调整，整体的氛围都是促使他们离职的原因。

至于其他的有没有可能，现在说不准。至少有个一两个吧！比如刘成钢。

刘成钢是一个老大哥，四十几岁了，性情中人。身材高大，说话中气足，以耿直著称。爱好不过三样：喝酒，打牌，吹牛逼。

家里开了个餐馆，就在市场里，顾客也多半是市场里摆摊的，扛包的，开电动车的，附近上班的农民工。他是一概不管，都是老婆和一个帮工在忙。他只负责舀一碗红烧肥肠，一碗豆花，一碟花生米或者卤猪头肉，邀约人喝酒。

看到他的做派，于远明不由得想起了自己的父亲于洪生。

这一辈的男人，很多都是这样，本事不大脾气大，外面耿直家里横。

刘成钢最得意的是有个漂亮女儿，长得像歌星李玟。样貌欧化，打扮新潮，于远明原来在市场里遇见过几次。还不知道是刘成钢的女儿，后来知道了觉得可惜。

看那身打扮，还以为是一个富家女，其实也就一般家庭。

刘成钢好喝酒到什么地步呢？

有一次看欧洲杯，秦莎莎正好去了外地旅游，于远明就有了大块儿的自由时间。于是约上苏立勇，刘成钢，三个男人找个茶楼斗地主，晚上再看欧洲杯。

后半夜，瞌睡惺忪的看欧洲杯，也是一个装逼行为。反正睡也没睡好，看也没看好。

好不容易熬到天亮了，球赛结束了，该去吃早饭了。

三个人打了车，来到龙城最有名的包子铺，喝豆浆，吃包子。

这家包子铺也十分有名，营业时间晚上十一点到第二天十一点。

稀饭是豆浆稀饭和玉米瓣儿稀饭，或者豆浆。包子是酱肉小包子，现包现蒸现吃。门口左边就是两口大锅，上面几格蒸笼，旁边是一个长案板，三四个人不停地和面，包包子。右手边就是一溜儿的桌子，桌子上摆着咸菜两样：泡的胭脂萝卜和腌制的干咸菜。三个人进去后，点了三笼包子（一笼十个），准备点三碗稀饭的。结果刘成钢说:我不吃稀饭，先给我来两瓶冰冻啤酒。

于远明和苏立勇都惊呆了：耶，大哥，才五点多钟，你就开始喝酒了呀？

刘成钢不以为然：早上就不喝酒啦？早上照样喝，醒醒瞌睡！

于是两个人喝稀饭，吃包子，风卷残云。

一个人喝啤酒下包子，悠然自得。

刘成钢是周良君介绍来的，什么关系于远明忘了。不过和他接触以来发现此人没有什么心眼，很好打交道。

当然，原来他在神州人寿做过一段时间，也是兼职。谈不上什么专业与能力。有些资源罢了，有时候在关键时期还会起到大作用。

上次，于远明和袁小平两个团队打擂台，赌注1000元。

两边的主管都押宝了，大家都憋着劲儿想赢。两个部门的产能差不多，交替领先，看不出最后谁能赢。

到了最后一天，于远明这边还落后两千块。

袁小平肯定要扩大战果，于远明也不认输，都在忙着追单子。

已经到下午五点了，两边都精疲力尽，袁小平部门领先五千多。再过一个小时，就截止了。

于远明也准备接受失败的结果了。

这个时候，刘成钢醉醺醺地回来了。大踏步跨进办公室，劈头问一句：现在还能不能交单子？

就像溺水的人遇到救生轮胎，走了三天荒漠戈壁的人看到炊烟袅袅，打了三十年光棍的男人遇到一个寡妇，于远明顿时全身苏醒：能啊！有多少？

刘成钢的回答让人摸不着头脑：随便！你说多少就是多少？

我们部门还差多少？

仔细一问，原来他去找干儿子签单了，就一句话：干爹遇到困难了，你帮不帮？

干儿子也干脆：什么困难，干爹你说！

刘成钢：我这个月需要完成一万块的任务。你看怎么办？

干儿子犹豫了一分钟没有回答。

刘成钢生气了：别他妈啰嗦，行就行，不行就拉倒。我马上走！

边说边起身，一点不犹豫！

干儿子急忙把他按下：干爹，没说的。一万就一万！

我先去取钱，把钱交给你，你说怎么办就怎么办！

刘成钢一点不客气：这还差不多！你要是不同意，就当我原来眼睛瞎了，我立马就走！

干儿子取了钱，投保书上签了字。两人又喝上了。

喝得差不多了，刘成钢才往公司走。

说清楚了，于是根据客户的资料设计产品计划，最后交了九千多。

刘成钢从包里把钱拿出来，一把放在柜台上，酒气冲天：你们看着办！我的事情办完了，我不管了！

袁小平当时就在边上，一看这个架势，急忙快步到办公室给其他人打电话。

可是时间有限，不到一个小时，怎么能够立马交回保单？

于是在最后关头，于远明部门反败为胜！

袁小平为这个事情怄气了很久，后来还是反悔了不愿意当众交战败金，觉得太没面子了。

于远明也就没有计较，由他去吧。

回到家，秦莎莎听说赢了，高兴得扑上来抱住了于远明。

假如自己离开乾坤，刘成钢应该也会一起走。

接到齐友鹏的电话，于远明盘算了许久，左思右想，前后顾虑。各种结局都想过，于远明还是和齐友鹏见了面。

大不了从头开始，有什么？

两人本来很熟悉，现在算是久别重逢。

与原来不同，齐友鹏对于于远明多了一份尊敬。既是因为要引进，多一些友好。也是因为于远明在乾坤的成绩，给了齐友鹏重新认识评判对方的一个维度。

漂泊者（100）--离开乾坤

如何开口离职，对于于远明来说是一个思虑良久的事情。

后来，实在是受不了几方的逼迫，他终于决定，杜总来龙城就提出辞职。

杜总是多么老道的领导，一听这个消息，就关切地问：远明同志，是不是和贺成同志有什么矛盾啊？

于远明去意已决就没有说什么，而是敷衍：没什么矛盾，就是不想干了。

杜总还是很稳得住：好好想想吧。

说完这句话就再也不提了，而是用手拍了拍于远明的肩膀。

于是正常吃饭，吃过后就告别回恭州。

临走之际，还是和于远明用力地握了握手，点了点头，

眼睛也眨了眨。

于远明却没有迟疑：杜总，从明天起我就不来上班了。

杜总依然不发一言。

杜总走后，于远明直接去贺成办公室，客气地说：贺经理，我已经给杜总说了。这是我的离职申请，请你签字。明天开始我就不来了。

贺成虽然早就知道于远明要走，但还是叹了一口气，眼睛里掩饰不住的失落。

瞬间又恢复了正常：你这个职级，我做不了主，需要分公司签字。

于远明：好吧，明天开始我就不来上班了。

第二天，于远明就登上了去恭州的大巴，见到了董事长助理的助理--毛肚。

毛肚还是那样，七分江湖匪气，三分世俗精明，板寸短的头发下是一个圆溜溜的脑袋。不长的脖子老是往前伸着，背有些微驼，个子粗短，却又充满精神。一张薄嘴唇，随时爆出夸张的语言，能够把死人说得坐起来，把乌鸦说得长白毛。于远明想，这就是所谓的巧舌如簧吧？

他现在正是如鱼得水之际，杜总不懂寿险营销，陶然不熟江南地方情况，正是他显露身手的时候。

接过于远明递过来的离职申请书，他也摇了一下圆溜溜的脑袋。

抬起头，眼镜背后的目光直射于远明：真的要走啊？到哪里？

于远明对他不够信任，当然不可能说真话：真的要走，先休息一段时间。

毛肚嘴巴努了努，是一个不可捉摸的表情：唉，可惜了。

于是随便找了一支笔，签上了“毛宇正”三个草书。是的，草得有些不认识。

告别毛肚，从分公司所在地临安大厦走出来，于远明轻轻吐了一口气。

回到龙城，应该没问题了吧？

四海那边，可是翘首期盼啊！

之前和齐友鹏谈妥后，于远明又去了一次四海人寿的分公司。和营销部老总见了一面。

四海分公司营销部老总是一个黑胖的中年男人，叫汪鹏。

汪鹏穿一件浅蓝色衬衣，手里拿着一个宽屏的手机。由于室内开了空调，穿衬衫的他显得更适合，穿着厚外套的于远明和齐友鹏倒是有些笨拙。

正在忙的他放下手里的事情，走出来和于远明握手寒暄。

淡淡地问了一下于远明的个人情况。然后问得多的却是乾坤整体的情况。包括狄胜青为什么会被调离啊，现在龙城机构的情况啊，江南分公司哪个机构最好啊，蒲州现在也下去了啊之类。

看来，他对乾坤也很了解。

谈完了，于远明就和齐友鹏一起回龙城了。

在路上，齐友鹏特别讲了汪鹏的背景。

汪鹏是和一把手一起来的江南，当初在一个机构工作，一把手那个时候是中支总，汪是部经理。

据说为了达成某个目标，汪鹏有一个月就睡在职场。白天把被褥收起来，晚上继续工作；如果实在累了就打开折叠沙发，被褥一套，继续打追踪电话。凡是当天没有完成任务的，晚上回公司开夕会。追问为什么没有达成？接下来的措施是什么？客户在哪里？有几个？什么时候开单？什么时候达成目标？

步步紧逼，丝毫不松！

只要没完成的业务员，晚上十二点之前，汪鹏还会打一道追踪电话。

就这样，紧盯目标，锲而不舍，最终，顺利达成目标。

这就是寿险营销的拼命精神。

受命于总部的统一调配，一把手即将到江南筹建分公司于是带了几个骨干前来打江山。

其中一位就是汪鹏。涪州的胡总也是其中之一，现在已经回去了。用杨芳凝的话说：一个男人几年不回家，哪个女人遭得住哦？

汪鹏之所以还留在江南，是因为他是单身。也可能是因为不能都回家，合适的岗位也不是那么多。而且，汪鹏还有继续往上走的趋势。

当初四海人寿也找过狄胜青，可惜最后没有合作成功。

于远明心想，如果是狄胜青来到四海人寿，也许就不会离开江南。自己也许就不会折腾这么一遭。

当然也难说。

这边的几个关键岗位都是一把手的人，狄总来了，又怎么安排呢？

比如这个汪鹏，虽然语气之间，对狄总还是很尊敬。但是一旦成为竞争对手，那就难说了。

回过头想，杜总和狄总的矛盾是什么？

多大的矛盾？

也没多大的矛盾。就是两个人不是一条路的而已。

狄总年轻气盛，专业精干，初次担任大任，身边又围了一群吹吹捧捧的下属，难免有些飘。

杜总呢？本来不懂营销，但是权力方面却精通得很，资源也不是狄总可比拟的。

所谓一山不容二虎，除非一公和一母。

杜总怎么可能容忍一个不对自己诚惶诚恐的下属？

黄俊波的“老大”称呼不过是一个导火索而已。

真正的原因还是两个人的话语权之争。

于远明回到龙城，再次去找贺成，贺成又说还需要客户回访。

于远明明白了，这就是贺成的一个托辞。什么客户回访？根据行业协会的规定，离职流程根本就没有这一条！

于远明还是太老实了，这才知道这是贺成的缓兵之计。

因为你离职手续没有办理干净，也就不能到同业上班，也就不能挖人。

于是气愤的他出来后，给毛肚打了一个电话：毛总，你也知道我是怎么回事。现在贺成成心刁难我，那就不怪我不客气了。本来我想大家同事一场，将来还可以做朋友。既然要这样做，我就只能给行业协会投诉了。

毛肚当然是息事宁人：远明，别急别急。你听我说，俗话说得好，树敌容易交友难啊！我问问贺成，你放心，绝不会刁难你。

于远明的态度和毛肚的中间劝和还是起了作用，贺成过几天就顺利地签了字。一切流程都很顺利。

于远明收拾行囊，去四海报道了。

这正是2005年的开端，2004年过去了，一切都重新开始了。

漂泊者（101）-行业协会

2005年初，上帝为于远明送来一个大礼！

他当爸爸了。

临近生产期，秦莎莎越来越感觉肚皮发痒。那天晚上都要睡觉了，她突然喊：老公！快快快！好像我羊水破了！

于远明一听，瞌睡立马消失了，一个鲤鱼打挺起来。确认后立马通知隔壁房间的父母，张罗着去医院。

半夜三更的不好打车，于远明跑出去很远终于拦到一辆出租车，把秦莎莎及拿着各种生活用具的父母拉到了医院。

到了医院一顿忙活，还好事前找了熟人，一切都顺利。

等待着，等待着，一夜无话。

第二天继续等，焦灼中蕴藏着希望。

一直到下午六点，小家伙才终于来到人间。

护士在门口一声道喜，让于远明瞬间幸福，又有些遗憾：38床，秦莎莎的家属，娃儿生了，是个儿子，六斤六两！

于洪生在旁边喜不自禁，居然跳起来了。

于志明也高兴异常，同时给于洪生说：你要是早点买房子，早就当爷爷了。

秦家的人也高兴，和杨凤翔摆谈着什么。

等到孩子抱出产房，于远明认真地看了看这个小家伙。

白皙的皮肤，不黄，略微有点红；五官精致，耳朵像自己一样大。两只眼睛东张西望的。小嘴红润，唇线非常明显。

很漂亮的一个孩子！

事实证明，原来的担心都是瞎担心。

于志明看了看这个侄儿说：你看他的眼睛，像一个外星人。

大家哄地一声全笑了！

接下来的几天，大家都在热热闹闹的氛围中度过。老人特别怕孩子被抱错了，随时都跟着，洗澡都不放过。

秦莎莎和于远明说：你知道幺儿出生的时候是什么时候吗？

“下午六点啊？怎么啦？”

“一年前的今天，也是下午六点钟，我们见面认识。”

“对，对，对！真是缘分啊！冥冥之中，这就是天意！”

秦莎莎拿过笔记本，把这一刻记下来了。

一个月后，按照惯例，要为孩子举办满月酒。

龙城风俗重，乔迁新居要办酒，叫整搬家酒，又叫贺房子。过生日要办酒，叫生日宴。孩子考上大学，叫谢师宴。结婚更要办酒，二婚也要办。孩子满月，要办。有的满月不办，就办百日宴。周岁也要办，讲究的还要搞一个抓周仪式。其他诸如丧礼，也是必须的；开业也是必须的。升官了，也必须的。悄悄办，不公开。还不要说春节这种大节日，更是一个相互请客的好时机。

一年下来，怎么着，你都要送几次礼，吃几次高价饭。

所以，大家都被绑架了。你不办，送出去的礼就白送了。必须办一次，才收得回来。

这就形成了恶性循环，每个人都不愿意，每个人都无法逃脱。

可是这次除了亲戚朋友，来参加孩子满月酒的同事寥寥无几。

苏立勇第一个来，那天正在下雨，苏立勇没有打伞，就这么一手遮天地跑过来。气喘吁吁的他说：他们说来不得，老子偏要来！

于远明说：这雨这么大，难为你了。

苏立勇毫不在乎：别说落雨，就是落刀，我都要来！来来来，我先看一下幺儿！

除了苏立勇，袁大姐也来了，杨小兰，袁晓雯几个来不了都带来了礼金。

于远明本来心里也没有期望多少乾坤的人来参加。

来一个，就是一个。所以也没什么。

因为还没有办妥离职的手续，四海的人也不方便露面。

根据江南省保险行业协会的最新要求，不但需要原单位的离职手续办完，还需要曾经工作过的单位办理行业流转证明。所工作过的单位予以盖章，证明离职正常，没有受过处罚，没有违规事宜。

行业协会只是一个民间组织，里面的工作人员大部分都是原保险公司的一些退休半退休的老员工，老干部。每家主体公司每年交会费来养着他们，他们也就作为一个保监局的外围单位主持相应的工作。比如代理人资格考试，日常的公文流转，自查自纠，行业协会会员单位的学习，纠纷处理机制的建立与协调。

保监局有些不太方便出面的事情，也由行业协会出面。打招呼，吹风什么的。

一旦保监局介入，问题就严重了，非常严肃。

既要发展，也要监管。平衡点，往往在行业协会。因为不是国家公职人员，很多事情办理的空间大得多。因为熟悉并了解法律法规，也熟悉了解各家公司，行业协会存在的价值也很大。

在四海，乾坤进入江南省以后，围绕着挖角与护角的纠纷陡然猛增。

不仅仅是外勤，也不仅仅是基层的一般员工。

很多中层与个别高层的管理干部牵扯其中，这就必须要建立跳槽的管理流程与规范出来。当然，不能叫跳槽。跳槽是民间的说法，所以规范的说法是行业流转。

这里面，行业协会协调起来也是伤透了脑筋。

因为各方述求不同，侧重点不一致，在会上吵翻了天。

老公司一脸愤恨，强烈要求严格管控人才流出。说起这个话题，神州，万家，海洋等公司的代表纷纷表达了自己所在的公司遭遇了恶意挖角的情况。

他们说：有本事你们自己去找人培养啊！挖人算什么本事？哦，人家把人辛辛苦苦培养起来了，你们倒好，一锄头就挖去了。这不是一种偷窃或者抢劫吗？

四海，乾坤等新公司代表反驳：每一个成年人都是属于自己的。他和企业的关系只是一个劳动合同关系，代理合同的关系。并不是终身制的合同关系。人才的自然流动是市场竞争的结果。如果你抱怨人才流出是因为别人挖角。不如反思一下为什么这些人要走？

再问一句，你们在从事保险工作之前，原来的那些单位又应该怎么想？

你们可以从其他行业到保险公司来工作，别人就不能从一个保险公司到另一个保险公司工作吗？

同时还应该看到，那些被你们淘汰，劝退的员工，又该怎么说呢？你们为什么不为他们负责终身？

老公司的代表说：他们工作不努力，被淘汰是应该的。

新公司的代表反驳：公司和员工是双向选择与淘汰的关系，你可以淘汰别人。别人就不能淘汰你吗？

眼见火药味越来越浓，行业协会的领导急忙劝解：大家都不吵了！

结果两边的代表还在唇枪舌剑，行业协会只能拍桌子：好了！够了！你们都不说了！

漂泊者（102）-转身

经过几番争执与来回拉锯，妥协与博弈，口水四溅，恶语相向，彼此嘲讽与互摆臭脸，在行业协会的全力斡旋下最终达成了共识：

一，人才流动是法律赋予的权力。任何人没有权力限制人才的自由流动。

二，人才流动必须规范，有序。保证行业稳步发展，平衡发展。

三，人才流转对于各家主体与人才本身都应该公平。双方的权益都应该得到保证。

那么在代理人转换公司的流程中，就必须提供曾经工作过的主体证明。

就是在这次去万家办理证明的过程中，于远明和贾兴德有了一次正面的交流，也是唯一的一次正面交流。

本来办完手续的于远明就准备走了，结果有工作人员过来说：贾总喊你到他办公室聊聊。

那个时候的于远明还没有学会拒绝别人，或者有技巧地拒绝别人。

而是随着那条熟悉的走廊，跟着工作人员一起去贾兴德的办公室。隆冬时节，贾兴德的办公室却热烘烘的，他开着空调，穿一件黑色的羽绒服，满脸含笑地欢迎于远明。

没几句寒暄，贾兴德就问乾坤怎么回事？

于远明轻描淡写地说了一下，其实这些事情贾兴德都知道。只不过要亲耳听于远明证明而已。

贾兴德开始炫耀自己的成绩：现在我们龙城万家的部经理收入都是整个江南省排名靠前的。我不但不会打压他们，反而会支持他们做大做强。他们的收入越高，我就越高兴。

贾兴德又打听四海的情况。于远明就有些敷衍他：我还没去，不太清楚。

于是不咸不淡地谈了几句，彼此都有些内心戏，还都隐藏着，希望对方有什么消息。

于远明看他的目的也就是这样，没有什么好聊的，就告辞了。

走出大门，于远明在想贾兴德这个人。

一个大学毕业生，来到保险公司，肯定想要建功立业，加官进爵。在这个过程中，聪明的贾兴德发现了捷径。于是一次次晋升，一次次得到领导的赏识。

领导是谁？

领导就是不管过程，找你要结果的那个人。

领导就是关键时刻，你能帮他完成任务的那个人。

领导还是那个知道你很聪明却不会去对抗他的人。臣服，是做下属的第一步。

贾兴德，快速地理解了职场的秘诀，快速地解读了中国这个初级市场的特点，快速地解读了业务员的思维模式，于是他成功了！

从投连的误导专家，到万能的快速推进模式，贾兴德都棋行险着，但都有惊无险地赢了。

他就是那个敢于冒险，不怕失败，为了目的可以不择手段的人。

如果当年自己愿意做内勤，又会怎么样呢？

就是在乾坤，狄胜青还没走之前，就动过念头，让他去贵溪当机构负责人。有一次都把这话当众说出来了。

于远明想了想，还是没有接这个话茬。

他觉得还是外勤好，收入高，自由度更高。

更何况，自己的学历也不行。别人也许忘了，或者不知道，但是自己是非常清楚的。

就像某个隐疾，自己不说别人是不知道的，看似一切正常。只有自己才知道，一旦需要亮出真家伙，多么尴尬！

过了一段时间，尘埃落定后，于远明去四海正式上岗了。

齐友鹏当然很高兴，特别把部经理，主管们约在一起给于远明接风。

吃饭的地方选得很有意思，名字叫锅锅肴大酒楼。

锅锅肴的本意是小孩子过家家时做的饭菜。自谦的称呼。

川菜有名的姑姑宴也是这个意思。来自于民间，成长于时代，成为一个名店。

这个锅锅肴却有些不同。

最开始的锅锅肴是一家小食店，早上卖三种食品：面条，米粉，抄手。

当然，面条和米粉又分为素的，加浇头的几种（杂酱，牛肉，肥肠）。

抄手分为清汤和麻辣两味。

食品普通，贵在讲究。肉用得好，碗筷都干净，菜叶子新鲜，老板娘和几个帮工和桌子一样干净整洁。所以生意一直不错，早上卖到中午后，就打烊了。下午休息，长得像林子祥的老板牵一条小狗逛街。

人不说话，狗也不吼不叫，都是闷闷的。

老板娘风风火火的，高大健美，与老板的性格迥异。

几年的时间就赚了不少钱，于是，就在不远处租下两层楼开酒楼。名字还是叫锅锅肴。

卖的东西就不是小吃了，家常炒菜，蒸菜，凉菜，烧菜，齐上阵。请了几个厨师，生意也火爆。

老板还是那副冷漠的样子，不慌不忙，下午依然一个人遛狗。

留下老板娘和一群帮工在门口剥大蒜，剪海椒，摘菜，洗姜。

晚上到锅锅肴的时候，里面已经有不少人。齐友鹏定了一个包间，一张大圆桌，坐十来个人，正好。

于远明走进去，里面已经有了四五个人，男女都有。除了杨芳凝，其余人都不认识。

齐友鹏一一介绍：这是我们公司新来的于经理，原来万家的老同事。现在从乾坤过来，大家欢迎！

掌声过后，于远明陪着笑，顺着齐友鹏的介绍一一握手，一一打量：穿红色大衣的高个子大姐叫刘勤，来自神州人寿。宽脸大个子，笑起来很真诚。坐在她旁边的也来自神州人寿，叫殷百合，一个感觉笑起来假兮兮的女人。身材适中，脸有些虚浮。殷百合的旁边是一个戴眼镜的男子，平头，穿职业装。于远明其实见过多次，只是不知道名字。一说话，一笑，于远明才知道他很腼腆。原来在街上两人曾经擦肩而过，看司徽就知道是神州的，看外表是一个硬朗小生的，没想到却是如此腼腆羞涩。一直有印象，却不知道名字，这下知道了，叫秦思友。坐在秦思友旁边的是一个落落大方的短发女子，约莫三十来岁，杏色的毛衣衬托出身材婀娜，特别是胸部圆滚滚的。她来自海洋保险公司。笑起来很有感染力，叫谯娜。另外的就是杨芳凝了，老熟人，还是喊表姐的关系。

大家不太熟悉，有些许拘束，一会儿就聊开了。

齐友鹏打了几个电话，又钻出去。一会儿带进来几个人。

漂泊者（103）-异人

齐友鹏先进来，随后是一个小伙子，身材高挑，眼睛清亮，皮肤白皙，头发却有些长，不像是保险公司工作人员的做派。说话客气带有一丝羞涩，于远明一笑他像女娃娃，脸一下子就红了，这下更像女人了。原来是续收的内勤叫徐华。

后面跟着的除了内勤小张是于远明认识的外，还有一个红头发的圆脸女子，很有龙城中年妇女的普遍特征。就是年纪不小了，但正在努力拽住青春尾巴却有心无力的那种。描眉画唇，染发拉皮，都遮不住岁月的痕迹。这位倒是气场强大，没把任何人放在眼里，一进门就是一顿哈哈大笑，豪爽的气质一下子灌满了整个包间。

等她坐下来，自我介绍于远明才知道叫曲红霞。

于远明感叹：龙城姓曲的比较少。

有人说：屈原呢！

于远明说：不是一个字，那个屈是委屈的屈。这个曲是弯曲的曲。

曲红霞说：我们最出名的有个作家叫曲波。

于远明：对啊！《林海雪原》的作者。

曲红霞眼睛一下子就亮了：哎哟，于经理，果然是有文化！经理级别的人是比我们厉害！

于远明：哪里哪里，只是碰巧知道而已。《林海雪原》可以说是家喻户晓啊！

齐友鹏看大家聊得开心，人也到起了，就吩咐上菜。

问于远明喝酒不？

于远明摇头摆手，不喝不喝。

大家也不喝，就成了纯粹吃饭的一次用餐了。

菜一会儿就上来了，都是家常菜，但颇为精致。比如鱼香肉丝的肉丝就是用的里脊肉，切出来才齐整，长条且细嫩。汤汁过油恰好组成了一线金边，真好看。尝一尝，葱姜蒜，糖醋比都恰当，有余香的味道。比如泡椒猪肝的猪肝，也是切得薄，大片。恰好熟而不老，脆嫩化渣。就连素菜，白油冬瓜之类也是地道。不会出现很多厨师犯的错误，用错油。油渣白菜更讲究，不是用的莲花白，而是用牛心白。更脆，更好吃。

大家吃了一阵，才开始聊天。于远明不熟悉，有些小心翼翼。其他人也对于远明不熟悉，也都客气而克制。后来，齐友鹏还是以茶代酒欢迎于远明加盟四海！大家也纷纷举杯，一杯杯茶水也是一个意思。

一边聊天一边吃饭，一边点评菜肴，一边聊一些保险圈的事情。这个饭局显得纯粹而清淡。

聊了很多，于远明了解到那个秦思友还是单身，大家都在开玩笑什么时候有女朋友？需不需要介绍一个？

秦思友嘿嘿地笑，又有些习惯性地扶了一下眼镜：哎呀，你们莫说我嘛！你们关心一下别个殷经理嘛！殷经理单身这么久了，你们都不关心。

殷百合反应也快：我和你不一样哈！我是完成了任务的。现在可找可不找。

曲红霞莽声莽气地说：别个殷经理是开花结果啥子都尝了的，你还早。说不定还是个青头（处男）哦！

这句话又把大家轰地一声引笑了，杨芳凝也打趣曲红霞：要不要去试试？

秦思友更显得不知所措：哎呀你们这些人好坏哦！我不和你们说了。

那个徐华倒是老到地抽着烟，微微笑着。

刘勤，殷百合，谯娜，杨芳凝几个笑得滚来滚去的。谯娜凑拢杨芳凝耳边不知说了句什么，杨芳凝瞬间爆发出恐怖的笑声，一连串不打一个嗝儿的笑声，气贯长虹，飞出整个龙城县城了。

大家问说的啥？这么值得笑开花？

谯娜和杨芳凝两个都不说，一边笑，一边摆手。还沉浸在无边的欢乐中。

吃得差不多了，笑得脸上的肌肉都酸了。

终于上水果了。这个季节最好吃的脐橙。划开一瓣瓣地摆放着，红橙色的皮，黄色的果肉，好看。

杨芳凝站起来，准备给每个人都递一瓣。

大家都接了，到了秦思友那里去卡壳了。

秦思友死活不要，而是坚持自己取。

一时之间，气氛有些怪异，刚才欢快轻松的气息起了微妙的变化，变得有些凝重和尴尬。

秦思友不管这些，自顾自地吃。

齐友鹏看时间差不多了，递了一个眼神给内勤小张，小张就出去了。

齐友鹏最后总结发言：今天很高兴我们能够齐聚一堂，欢迎老战友远明的加盟！我们希望他在四海发展壮大，挣到更多的钱，获得更大的成就！

再一次鼓掌欢迎！

于远明也站起来致谢！不多说，就一句话：谢谢！谢谢！

出来以后各回各家，杨芳凝和于远明走了一段，悄悄给于远明说：那个秦思友最奇怪，是个“异人”。难怪快30岁了还没女朋友。人是一个好人，但是就是有些“异”。

于远明不好说什么，就嗯嗯嗯地回应。

分开后，于远明一直在咀嚼“异人”两个字。

“异人”在龙城人乃至于江南省的方言里是形容一个不流于凡俗的，言行举止比较异端的形容词。

与此相对应的就是大众，随大流。

如果你表现出的与大部分人不同，别人就会说你是“异人”。

于洪生面对于远明冬天下河游泳，留长头发，到了二十几岁不谈恋爱的情况，已经管不住了。就是用“异人”来打发的。

无法理解，不可理喻，无法说服，无法接受，对方还不愿意改变。

坚持做自己的人，就是人们眼中的“异人”。

于远明倒是觉得每个人都是自由的，都是不一样的，何必要强求一样呢？

只要他不违法犯罪，他想怎么活就怎么活。他爱怎么过，就怎么过。

想当年，哥白尼和布鲁诺的太阳中心说还被视为异端邪说呢！

他们不也是异人吗？

虽然他们的认知也不是最终的科学，但是比较地心说而言，已经是巨大的进步了。

“异人”这个说法，于远明有些不屑。

因为从懂事起，这个标签都随自己，到哪里都有人评价他与众不同，“异人”。当然接触以后，发现并非如此，还是一个很好相处的人。

只是不在乎所谓的功成名就而已，视金钱如粪土，把追求理想，追求真理，把坚守人性的尊严与底线作为最重要的东西。

这种人如果也被称为“异人”的话，于远明心想：那我也认了。

我他妈就是不走寻常路，就是一个异人！

漂泊者（104）--第一次参加四海的早会

回到家，秦莎莎正在逗孩子。阳台上彩旗飞舞，都是孩子的尿片什么的。

原来觉得屎尿很臭很讨厌，现在觉得孩子的一切都好。

屎尿横流都喜欢，寒冬腊月的洗这些也觉得高兴。

于远明陷入到自我新工作的规划中。

第一步，肯定是挖苏立勇，杨小兰，袁晓雯，陈国英几个骨干。主要有了四五个主管，高级主管，骨架搭建成功后面的好说了。

第二步，就是通过他们填充血肉。乾坤的绩优业务员可以挖几个，大量的人员还是要从外面市场上去增员。现在的初级市场，有太多人了。有的无所事事，有的怀才不遇，有的突然遭遇命运的变故，失业，离婚，都是需要新的工作和环境来改变。有的是孩子读了大学，自己忙碌的主心骨突然没了，失魂落魄，需要找个事做。

第三步，再通过基本法晋升，培训，育成更多的主管。

四海的基本法和乾坤的也有区别。最有意思的一个规则是一次成像原则。

所谓一次成像是一个比喻，就是一旦确立了育成与被育成关系，无论后来被育成的晋升或超越，原来的育成人始终都有育成利益。这是一种估计育成，让育成人放心大胆地发展组织的导向。

因为很多公司的育成者一旦超越，利益就变成短期或一次性奖励，后期就不再有育成关系。这样导致的客观结果就是上级会打压下级的晋升。不让下级晋升，不让对方超越自己，没有对错，人性使然。

然后和万家，乾坤不一样的地方还有级差制，就是总体管理利益是恒定的。直辖利益最大化，中间如果多了一个主管或高级主管，利益就被分配了。

还有一个好处，就是四海的入职时间计算不一样。万家和乾坤是按照自然月来计算。假如你十八日入司，到月底就算一个月。而四海人寿把入职时间分为十五日前和十五日后。十五日前算当月（含十五日），十五日后（不含十五日）算下月。

这就给了下半月入职人员较多的时间达成聘才。

这些基本政策对于乾坤的人来说还是有吸引力，再说了，现在的乾坤已经不是原来的乾坤了。

没有了狄胜青，就缺乏感情的纽带。基本法也改得不好，缺乏利益的吸引。聘才也结束了，更加没有了约束。

当然还是会有不利的因素，第一是续期利益。一年过去，续期开始了。第二年的续期利益是最多的，也是相对轻松的。谁都不愿意放弃。于远明之所以不在这一点上纠结，是因为作为部经理，自己做的业绩少，续期就少。

第二个不利的因素是短期内再次跳槽的解释问题。

上次你说是因为乾坤有更好的产品，更好的服务，个人有更好的发展，这次呢？

都是问题。

首先要跨过自己的心理障碍，难。

第二天上班，于远明特地起了个大早，穿上白衬衫，选了一条红色格子的领带，鲜艳，喜庆。

早早就到了公司，迎接他的居然是铁将军。

于远明想起多年前的一个周六，自己跑到万家上班也是同样的待遇，不禁哑然失笑。只不过那一次是不上班，这一次是太早了。

一会儿，内勤小张来了，没想到这么早就有人比她先到了。有些惊讶，然后就抱歉地笑了一下，开门。

于远明走进这职场，仿佛又回到了万家时代。

那个时候的万家就在这里办公，现在格局依然，不同的是各种广告，招贴，海报，LOGO都换成了四海人寿。

他走进去，默默地看了一下大职场，桌椅不多，也就三十人左右的样子。正面的墙上还挂着开门红的横幅，有些歪和松垮。认真一看，不是挂的，是用透明胶贴的。难怪容易歪，透明胶干了也容易松垮。四周的墙壁上是业务竞赛和产品的海报，还有一张大红纸，上面是昨日业绩，用粉笔写的。看字体，应该是杨芳凝写的。

大职场的背后有四张桌子，周围几把椅子，桌上一些办公用品。应该是主管的办公桌。背后的墙上贴了一张大的海报，上面贴了很多照片。于远明凑近了看，原来是各种活动的照片。有摆咨询摊的，有三八妇女节户外活动的，客户服务节活动的，有理赔的，也有聚会的，培训的。不一而足。昨晚上那几个都在里面。还有一些不认识，应该是业务员吧！说不定好多都已经没在四海了，代理人流失率高是整个行业的通病。不光是四海一家。

走出大职场，对面是一个小办公室，里面也有四张桌子。走廊的另一头还有一个大的办公室，于远明走过去推开一看，里面堆了不少的桌椅，有的灰尘都不少了。靠墙这边倒是有两张干净的办公桌，但也了无生气，不知道有没有人使用。

走过来靠着前台的就是总监办公室，齐友鹏的办公室。

这是一个狭长的逼仄空间。桌子挺大，占了大部分空间，留给两个单人沙发的位置就很少了。

齐友鹏平时在办公室的时间不多，也没有锁，门都是虚掩着。

正在看，齐友鹏来了。打了声招呼，于远明顺势就坐在沙发上。

不过一会儿，外面就开始陆陆续续来人了。一会儿大职场的音乐就响起来了，是一首激昂的《风雨彩虹铿锵玫瑰》，田震唱的，于远明记得。

到了开早会的时候，于远明和齐友鹏一起走进职场。头天晚上一起吃饭的主管们都到了，还有一些不认识的伙伴三三两两地聚在一起说着什么。

八点半到了，大家自觉站到前面，先唱司歌，旋律一响起就与众不同。万家和乾坤的司歌都是美声唱法，四海的却是通俗唱法。

虽然不熟悉，于远明还觉得挺亲切的。

也就跟着哼吧！

什么四海一家，未来共创。什么我爱四海，情深意长。

整体就是一个通俗的歌曲，挺好。好学，亲切，不用绷着脸，昂着头，张大嘴巴唱意大利歌剧。

漂泊者（105）-大变故

早会开完，齐友鹏把于远明带到了小办公室，给大家说这是新来的于经理。这个靠近门口的办公桌就是他的。于远明一看，里面是杨芳凝，徐华，殷百合。谯娜和刘勤，秦思友几个在大职场里面。看来经理和主管的待遇还是分得清楚。

第二天于远明就带去了一个花瓶，又买了一束粉红色的玫瑰花。整个办公室一下子就亮开了，让几个女人一阵惊呼：哇！于经理好浪漫啊！

于远明笑着说：生活要充满惊喜，人生才有意义嘛！

于远明去找齐友鹏商量，看先找谁撕开口子。

齐友鹏沉吟了好半会儿，一脸凝重地说：远明，有个消息，我犹豫了很久不知道怎么给你说。

“.......”

“是这样，2005年公司的政策发生了很大的变化。聘才......停了。”

“啊！？！”

于远明不敢相信自己的耳朵：怎么回事？

齐友鹏显得很愧疚：因为你签约之前是没问题，你签了的聘才还是有效。但是现在没有新的聘才了。

于远明半天没有说话，脑海里波澜起伏，各种思想奔来跑去，一团乱麻！

两个人就这样静静地坐着，仿佛石化了一般。

不知道过了多久，也许是一个世纪，于远明终于开口了：你的意思是没有聘才了。是指没有钱的补偿了。同业过来聘主管，高级主管还是可以吧？

齐友鹏尴尬不已地解释：都没有了。两样都没有了。总公司觉得花钱太多，有些浪费。所以一刀切，同业过来只能从试用业务员开始一步步晋升。

“啪”于远明愤怒地一掌击在桌子上！

没希望了，没希望了！

如果说没有聘才的补偿，有职级可以直接聘用，也许还可以做做工作。为了友谊，为了共同的工作氛围，为了长远的利益，也不是不能考虑。但是你要让别人放弃既得利益，放弃高级主管，主管的职级到你这个公司从试用业务员开始做起。凭什么？

一瞬之间，于远明想了很多。思绪纷飞，离开万家筹建乾坤的前前后后，狄胜青的遭遇，杜总的叹息，贺成的阴险，袁小平的勃勃野心和毫不掩饰的觊觎，余永春从热转冷的态度，培训的情景，到乡镇摆摊的场景，杨小兰家里发生的故事......

于远明问齐友鹏：那我应该怎么做？

齐友鹏为难地回答：只能按照基本法，努力达成聘才。其实我真的没有任何一点想欺骗你的意思。当初确实是什么都有！

但是你这边的签约完成了，去离职的时候都没有发生。后来发生了我也不能告诉你。

于远明反问：告诉我，我就不来了吧？

随着问话，一个凌厉的眼神扫过去。

齐友鹏叹了一口气：唉！但是当时你也已经提交辞职报告了。只是没有办完。

整个对话，齐友鹏都有些躲闪，吃力地解释，颇感无力的喟叹。

于远明知道，这次又踏上了一条艰难困苦的路。

两人谈得很不愉快，虽然没有争吵，但是双方的心里都是沉甸甸的。

回到家，于母正在弄花椒油。

于远明一看那个花椒油是把花椒用油来炼，当时就变脸色了。

杨凤翔还没注意到儿子的脸色，还在陪着笑说：你说早上煮面佐料少，花椒不麻。我就来弄花椒油。

于远明没有笑，批评自己的母亲：妈，花椒油哪里是你这么做的嘛！简直乱来！又费马达又费电！

说完就离开厨房了，留下怔怔的母亲不知所措。

这几年，随着自己在工作上的成就，父母的态度变了很多。

特别是父亲，原来于家兄弟没被少打。后来长大了当然就不能再棍棒教育了。但是呵斥，批评与责骂是少不了的。

等到于远明在保险公司当上主管，收入渐高的时候，父母退休了，年岁也大了，对子女的态度就变了。说话变得客气，甚至有时候有些讨好的意味。就算有不同的意见，也是劝说，而非强制。

有了小孙孙，两位老人非常高兴。忙里忙外地，既要经营原来桃花镇的馆子，也要回来带一带小宝贝。

于远明现在成了一家之主，有时候回来吃饭，有时候就在外面吃。回来吃饭也是家里准备好的，吃完把碗筷一搁，扯张餐巾纸擦嘴下桌。

弟弟于志明通过秦莎莎的嫂子介绍，又认识了一个女朋友，两人正在热恋之中。

于远明到书房里，想一个人待一会儿。

书房是按照他自己的想法弄的，深色系的书柜，红棕色的书桌，旁边还有个榻榻米。

书柜里都是于远明一个人的书籍，以社科类为主，大部分都是文学书籍，也有几本保险行业的书籍。包括购买的台湾行销书籍。

于远明在书房里呆呆地坐着，拿起一本书，死活看不进去，于是又放下。

当天晚上，心事重重的于远明没有理会老婆的亲昵，翻过身睡了。

半夜三更的时候又醒了，睁着眼睛很久，他失眠了。

三点钟孩子醒了，开始哭。秦莎莎碰了一下于远明，迷糊中于远明起来给孩子弄米粉糊糊。没开灯，就凭着多日练就的手感，兑了满满一瓶。

孩子含到奶嘴，不哭了。

快到天亮的时候，于远明才迷迷糊糊睡着了。

第二天，于远明揉着眼睛去上班，结果在楼下遇到了杨芳凝。

杨芳凝没吃饭，先吃完米粉才上去，两人打了个招呼。杨芳凝说：远明，看你眼睛怎么有点红？

“看到你有米粉吃，我红眼病犯了。哈哈”

“那我请你吃吧！杂酱还是牛肉？”

“开玩笑的。我在家吃了早饭的。”

于是于远明单独上楼。

杨芳凝的老公经过一段时间努力，两人重归于好。所以看起来，杨芳凝现在的状态不错，面色红润，走路也精神。

于远明感叹：夫妻之间，说起来都是恩爱过的，可是外人又哪里知道两人之间有多少狗血？

看似破镜重圆，但是曾经的裂痕，真的就消弭于无形之中了吗？

难说。

漂泊者（106）--报增

杨芳凝看着于远明的背影，摇了摇头。

喝了一口茶，等杂酱米粉。

米粉是龙城的一个特产，原料采用湖北的糙米，加本地的粘米制作而成。先泡发胀，然后磨成浆，用细密的布筛子过滤，上笼蒸熟。成品是一张张大如伞盖的圆形米粉，用竹竿晾起来，凉透，再切成丝。

煮的时候和面条一样，各种佐料打底，加青菜爽口增色，煮好后上面浇杂酱，烧好的牛肉，肥肠或排骨。

和面条不一样的是久吃不上火，由于是米制品，不加碱也就不怕走碱，放得更久一点。

锅锅肴还是继续做早餐，一碗米粉端上来，白色的米粉，红色的辣椒油汤，绿色的莴笋叶子，黄色的油酥黄豆，深褐色的杂酱颗粒，还有点缀其间的葱花，芝麻，更显得这一碗的姹紫嫣红。

杨芳凝是知道分公司政策变化的，但是也无能为力。

严格来说也不是分公司的政策变化，而是总公司的政策变化。作为一个四级机构，你能怎么办呢？

如果给于远明提前说，于远明肯定就不会来了，至少不会现在来。那么当前的困境，也不知道什么时候走得出来。

四海人寿现在的情况有点像一个患了软骨病的人。

一切看似正常，就是缺乏精气神。一切慢腾腾的，软绵绵的，有时候还是冷清清的。没有万家的那种热火朝天，这是怎么回事呢？

通过多种渠道，乾坤的情况这边也知道一些。听说氛围好得多，当然人家做得好，组训都有两个。柜面除了综合内勤还有专门负责理赔的人员。

于远明作为乾坤筹建的第一人，如果能够把他挖过来，肯定能够动摇对方的军心。也能够挖几个主管过来，对于四海的整体业绩和整体氛围改变肯定是有很大的好处。

所以，杨芳凝也只能假装不知道。

什么都不知道。

一个突如其来的难题像一座大山横亘在于远明的面前，他必须去解决，不管解决得了不。

第一个月是无责底薪，第二个月就要二十个人入职。达不成就拿不到聘才。除了引进，个人一个月招二十个人上岗，难度太大！

怎么办？

过了几天，龙城发行量最大的《龙城便民服务信息》刊登了一则醒目的消息：

诚聘英才

大型金融公司招聘主管5名，客户服务人员10名，要求：

1、男女不限；

2、年龄25岁--48岁；

3、学历高中及以上；

4、本地户口或本地生活三年以上。

5、已婚已育，有经商或销售经历者优先。

一旦录用，公司提供优厚待遇及福利保障，双休，公平的晋升通道，无上限的薪资。

详情面议，预约电话：135XXXX9907，于。

此时的龙城，传统媒体的初步瓦解开始，互联网还没有大行其道。上网冲浪，门户网站虽然热，也离人们较远。QQ聊天还只是部分年轻人的天下。一个电脑培训学校，教的内容不过是五笔打字，办公软件使用，就赚了个盆满钵满。

江南省的《晨报》《晚报》《商报》《经济报》为发行打得头破血流，而新的都市类休闲媒体正在崛起。封面华丽，印刷精美，内容轻松愉快。要么是休闲新方式，要么是娱乐新玩法，要么是购物新天地，要么是美食新地标，要么是各种达人新亮相。其实玩法都是北京《精品购物指南》的那一套。只不过人家是杂志，你是报纸而已。

另一家主打女性的媒体也差不多，主题更专一而已。婚纱，美容，养生，减肥，化妆品，服饰，围绕着女人而设定。

作为龙城当地的媒体《龙城报》根本没多少人读，只是依靠党政机关，乡镇村的渠道在苟延残喘。

这个时候，便民信息服务以一种类新闻的模式开始剑走偏锋，在夹缝里获得机会。

首先，它不是媒体，不需要主管单位的批准及管制。

其次，它不需要面对其他市场，只针对当地市场。

最后，发布的有些信息是免费，有的信息是收费的，比其他媒体便宜多了。同时，他不卖，免费递送到商家，家庭和每一个人手里。

它唯一需要的是几个人，编辑，采集信息，复制粘贴新闻。穿插一些广告（餐饮，娱乐，建材，金融，家居）；发布一些免费的信息（征婚，房屋出租，求职，寻人，门面转让）；发行人员也简单，找一些四十五十的人员沿街发放即可。按日结薪，没有任何编制。随来随走，永远不缺人手。

于远明就选择了这样的渠道来发布消息。自己花了几百元，套红加粗，显得醒目一点。

效果还是比较明显，当天发出去广告，第二天就开始接到应聘的电话了。当然，很多人在询问到是四海人寿保险公司的时候，明显失落，语气变得不一样了，迟疑半天还是说考虑一下再说。

于远明知道，人上一百，大数法则。只有量的积累，才有可能留下几个人。

最终同意来公司面试的有三个，无一例外，都是中年女性。

这套增员的办法叫报增。

来源于上海，万家人寿上海分公司一位总监的分享。

这位总监曾经也很苦恼，人员迟迟无法突破，就在一百多人的关口卡住了。

后来，他自费在报纸上打增员广告，坚持不懈努力终于在几个月后得到了丰硕的成果。

每三天做一次创说会，每周开一次新人班，人员迅速突破。

后来他的团队达到一千多人，仅仅他的直辖组就有七十多人。月收入也从几万元提升到十几万元。

这个收入让大家鼻尖冒汗，喉头发痒，心里发慌。

看着自己每月工资条上的几千块，简直不配叫做保险的！

于是，有一次江南分公司就邀请他来恭州分享。早就羡慕他的神奇方法的人们当然愿意花一百多的参会费用去学习咯！

门票一百多，还不含往返的路费，吃喝什么的。

万家就是这样，什么都是业务员自己掏钱，因为你是老板嘛！

老板要成功，老板要挣钱，老板要学习怎么可能公司掏钱呢？

对不对？

分享会在恭州一个四星级酒店举行，正是隆冬，恭州很冷。所以，大厅里开了充足的空调，暖烘烘的，春意盎然。

漂泊者（107）-套路

没想到这位成绩突出，收入惊人的传奇总监讲起话来却是嗡嗡的，表情也单调，啰里啰嗦的，一点不精彩。

也许是室内的温度太好了，也许是安排的靠背椅太舒服了，也许是很多人起早了，在总监的慢悠悠讲述下很多人居然睡着了。

于远明回头望了一下，发现田凤英手里拿着笔记本和笔，头歪向一边，睡得正酣。一溜儿看过去，隔三岔五的都有人睡觉，有的还有小小的鼾声。

于远明心里在笑：起个大早，来回折腾，还花了一两百元钱，就为了睡一觉啊！

太亏了！

不管别人，于远明还是认真听，认真记，虽然不一定能够有用，了解一下也是必要的。

回来的路上大家也在探讨，上海这种大都市的模式在恭州甚至在龙城适合不适合？

经过一番争论，大家觉得还是不适合。

因为环境不一样，同样的方法就肯定效果不同。

比如，龙城人就没有那么多读报纸的人。城里的常驻人口还不如人家上海的一个零头。

比如，上海是陌生人市场，龙城是熟人市场。

陌生人呢，合作的基础是规则，平等，互利。

熟人的合作基础是信任，是过往的评价系统，是身边人的感受。

所以，大家虽然花了钱，费了力，还是觉得这个方法不适合龙城。所以，就没有使用。

曾经在万家分公司参加培训的间歇，于远明有见到观音区的某个主管接电话。

一听话语就知道是用了上海总监的方法。

上海总监的报增方法重点有两个：1，文稿。2，接电话。

文稿不能复杂，因为上海媒体的版面贵，所以必须在几十个字里尽可能把必须的内容发布出去。同时简单的信息，还会让看到信息的人有打电话详细了解的渴望。一般的模板是这样：

聘，沪籍，25-48，性别不限，高中，待遇优，具体面议；电话......

什么公司，什么岗位，什么待遇和要求都语焉不详。要想知道，请打电话，不愿意打电话的就算了。

接电话当然必须有标准版的话术。

1、你好，请问你们是什么公司？（招什么人，什么岗位？）

回答：你好，请问你是应聘的吗？（确认对方身份）

2、是的。请问你们是什么公司？（招什么人，什么岗位？）

回答：我们是金融行业。请问你怎么称呼？

3、我姓陈。你们是金融的哪一种？

回答：陈先生（陈女士，陈老师）你好。请问是你本人应聘的吗？这是你本人的联系电话吗？（确认应聘身份与联系方式）

4、是的，是我的电话号码。

回答：好的。请问你多大年纪？什么学历？是上海本地人吗？

5、哦，我34岁，大专毕业，是XX区的。

回答：陈先生你好。你的条件基本符合我们的招聘条件。请你在明天下午三点到XXX路XX大厦XX楼XX号，到我公司参加面试。

请问你找得到这个地方吗？

6、知道的。这个地方我知道。请问你们是什么公司？

回答：你好，我们是万家人寿，请问你能准时参加吗？

7、万家人寿啊？做保险的是不是？

回答：是的，我们是综合的金融公司，负责人寿保险这一块儿的工作。请问你明天下午三点钟能参加面试吗？

8、那我考虑一下。你们是招业务员吧？

回答：没关系，陈先生。考虑是应该的，我们的面试也是双向选择。不如你来详细了解后在做决定？我们公司的职位很多，业务员只是其中的一个。具体岗位需要根据你个人的情况和公司的要求来确定。请问你可以确定明天下午三点钟到吗？

9、额，现在说不准。到时候看吧！

回答：陈先生，这是一个严肃的工作机会。我想我们都是成年人，如果你确实走不开，没关系。下次我们再约。如果你没有其他的事情，就可以确定参加。我们也好根据人数来确定下一步的工作。你觉得呢？

10、好吧，那我来一趟。

回答：谢谢陈先生。那就说定了，明天下午三点钟XXX路XX大厦XX楼XX号见。中午的时候我再给你打个电话提醒吧！再见陈先生！

这套话术看似平淡，其实暗藏玄机。

在对话的时候，你会发现，应聘者的思维不知不觉就被接电话的引导了。从身份确认，到个人信息套取，到参加活动确认，一步步稳健推进。

而如果没有这个精心设计的话术，很可能是这样的一个模板：

1、你好，请问你们是什么公司？（招什么人，什么岗位？）

回答：我们是万家人寿保险，正在招聘业务人员。

2、哦，谢谢。我不需要。

回答：.....

一个回合，连对方是谁，是不是应聘者，联系方式等都没拿到，就失去了机会。

这种接电话等于被对方牵着鼻子走了。

销售的过程也是如此。

你必须掌控全程，看似你很尊重客户，但是思维却必须是你带着他走，而不是他带着你走。

假如在讲解产品的时候，客户突然问一个问题：小于，你们那个分红保险的分红是怎么回事？

很多业务员出于尊重客户的理念就会详细地解释“分红”。从分红原理到三差是哪三差，到现金价值分红与保额分红的区别。从不确定到三种方式。还有可分配盈余的分配比例。一顿狂讲，非常过瘾！学了那么多的专业知识，终于有机会发挥了。

但是这种情况恰恰犯了一个最大的错误！

就是被客户牵着鼻子走了。

回过头来再将产品的时候，你发现，断断续续的，接不上了。

正确的处理方法是：张大哥，你稍等一下，我把这个讲完了再给你介绍。

实际上，产品讲完了，张大哥也没有再问分红的事情。

刚刚的一问，不过是心血来潮，想到哪儿说到哪儿而已。

并不是非常关心分红的事情。

这就是逻辑。

只有明白了这个逻辑，你才会理解接电话的话术为什么要这样设计。

第一个问题根本就不回答他，而是反问他。确定对方的身份，更重要的掌握交谈的主动权。你问得多，他回答得多。于是，气场巧妙地就互换了。

漂泊者（108）-面试

于远明为了这次招聘，也是和杨芳凝商量了很久。文稿，话术，谁来接，接电话用普通话还是龙城方言？

两个人定好了，就发出广告，等着电话响起。

经过一番折腾，还是有三个人愿意来公司面试。

于远明和杨芳凝又做了准备，把那间比较空的房间收拾出来，作为面试室和培训室。

靠近墙边的两张桌子原来是银保的。难怪没有看见人，原来他们来得少。

把桌子上的东西收拾干净，把椅子都擦洗干净，墙上的过期海报什么的也扯了。

周围走一下，看一遍，觉得还是差点什么。

于是走出去找综合内勤拿了一张桌布，铺在前面的一张桌子上，面前摆一个椅子，对面摆一个椅子。

准备好了几张求职表，来了先填表，然后单独一个个面试。

约的时间是上午十点。

这个时间点也很重要。

不能在开早会的时候，也不能在下午。

早会期间影响正常工作，下午人的整体情绪不如上午好。十点钟正是早会开完，各自散去的自由时段。面试完毕不到中午，正好。

三个人都比较准时，十点左右陆陆续续都来了。最准时的是一个胖乎乎的妇女，个子不高，穿一件橘红色的羽绒服。看得出头发专门打理过，裤子和鞋子也是新的。眼睛很大，圆脸盘，两边的腮帮子可以放一摞碗了。

另外两个也脚跟脚到了，一个身体苗条的少妇，个高有些含胸。一个长条子脸，脸上的皮肤有些小颗粒，在脂粉的涂抹下努力地呈现着自己的存在。于远明瞄了一眼，胸特别大。摇摇欲坠的感觉，真担心掉下来，有一种想去托住的冲动。

填完表，一一面试。最早来的叫方媛，龙城老城区的人。一直没有稳定的工作，老公的工作也不稳定。现在孩子读初中了，需要钱，正好原来帮忙的那个美容店关门了。于是打了招聘电话。于远明感叹，不到四十岁，孩子都上初中了。结婚早，要孩子早。

含胸少妇有些东张西望的，感觉心不在焉。于远明拿过求职表认真看了看。

“陆欣”

“是的。”

“介绍一下你的过往吧”

“上面不是有吗？”

“是有，我想到听听你没写的。”

“我的经历很简单，高中毕业后打了几年工。后来结婚，生孩子。又做了一段时间的生意。现在生意不好做，所以把店面转让了。现在孩子读书了，我就想找个安稳的工作。”

“你觉得哪种工作是安稳的？”

“哦，安稳的工作，就是那种旱涝保收的，每个月到时间领工资。我了解你们保险公司有内勤。现在是不是招内勤嘛？”

“内勤当然要招，但是有些要求。比如学历，电脑技术。你的学历是高中吧？”

“是的，现在是高中。但是我现在正在读大专。电大的。电脑我也学过。做业务员我是不干的哈！”

“这样吧，你去试试电脑吧。”于远明叫杨芳凝进来，给她说：杨老师，陆欣想做内勤。你把电脑方面的技术让她试试。

杨芳凝：好的。

于是带着陆欣出去了。

最后一个叫龙梅。原来是龙城化工厂的职工，现在内退了。于远明有些吃惊，你年纪也不大嘛，怎么这么早就内退了。

龙梅回答：我们单位承担不起这么多工人了呗，反正内退了可以拿钱。自己也可以出来挣钱。我觉得还自由些。

“看你的婚姻状况是离异，孩子跟谁？”

“跟我。所以，需要出来找工作。”

“根据现在的情况来看的话，你觉得自己适合哪些工作？”

“哎呀，我们这些人年纪大了，当营业员也不行。服务员又辛苦。坐办公室又没得文凭。真不好找啊！”

“你现在还是住在龙化厂吗？”

“是的，现在房子也贵。还好有老房子住着。今后有钱了再换。”

“原来对保险了解吗？”

“不了解。倒是有人给我介绍过，不过我没买。”

“为什么呢？”

“觉得现在还早吧？身体也好。暂时不需要。等到将来老了身体不行了买个养老的和什么重大疾病保险。”

“你怎么看待保险这份工作呢？”

“我们那里有几个做保险都做发了，一个个收拾得像有钱人一样。但是也有些人不行，没做几个月就退了。我也不晓得怎么评价做保险的。就是觉得他们很会说。是不是还要参加培训嘛？”

“其实做保险最重要的不是会说，而是改变自我。每个人和保险的机缘不同，有的长久有的短暂。但没有一个做保险亏本的，只有成功的和暂时没有成功的。如果你面试通过了，能不能保证周一到周五每天出勤？”

“大部分可以保证。我自从离婚后，一个人又要照顾娃娃，又要挣钱，可能不能完全保证。”

“是这样，确实临时有事，可以请假。毕竟，每个人都生活在现实生活中。但是三天的培训你可以做到吧？全天。”

“这个可以。有多少人参加？”

“现在说不准。得根据面试的情况来看。今天我们先聊到这里，回头会通知结果。好吗？”

“哦，好的。请问你叫什么？”

“我姓于”

“于经理，我算面试通过了吗？还是没通过？”龙梅探寻的眼神扫向于远明。

“别急。明天会通知你。好吧？这是一个双向选择的过程。”

“好的。那我等通知。”

把龙梅送走，于远明去看陆欣那边。

陆欣正在杨芳凝办公桌前抓耳挠腮。于远明没有打扰她，而是去了另一件办公室问杨芳凝情况。

原来杨芳凝把分公司布置给她的作业拿来测试陆欣了。

什么柱状图，饼状图，各种数据占比，PPT的图片文字插入，音乐插入，播放。

于远明记得去年的时候，涪州的胡总还在问杨芳凝精不精通POPO。当时于远明不知道什么是POPO，后来才知道是PPT，投影片的另一个叫法。

杨芳凝笑了，说我也不精通。

胡总当时还很郁闷，因为分公司汇报工作现在不是简单的几句话或者什么纸质版的材料了。是需要用PPT汇报。而他和身边的同事没有一个精通的，每次都很头痛。

现在，这个头痛的任务交给陆欣了。

漂泊者（109）--情人

两天后，四海人寿银保办公室举办了一场新人培训。

于远明和齐友鹏，杨芳凝三个人轮流上课。从行业到公司，从产品到销售流程，从客户服务到投保书填写，三个人都包场了。

学生两位：方媛和龙梅。

于远明看了一下，四海的新人教材和乾坤的差不多，都是来自万家的模板。所以，两家公司都有“小万家”的称号。

虽然只有两位学生，三个人还是达气达力地授课，一点不含糊。

两位学生也很投入，认真听，仔细问，多方想，很多问题还是和几年前于远明一样。

而那个陆欣，虽然没有来。却带来了其他的信息。

杨芳凝把于远明拉到一边悄悄说：惹祸了。

“怎么啦？”

“今天分公司营销部的伍总给我打电话，说我们在招聘广告上误导，以招内勤的名义招业务员。”

“乱说！我们的广告没有哪一句是说的招内勤。诶，分公司营销部怎么知道我们打了广告？”

“不但知道，还很清楚哦！”

“好奇怪呀！”

“不奇怪。分公司营销部的伍总是我们龙城人，他的表妹就是前天来公司的那个陆欣。”

“哦！难怪！但是.....我们也没有误导她呀？！”

“她肯定要添油加醋地说嘛！”

“那伍总最后怎么说？”

“也没什么。他提醒不要违规。还说他那个表妹做业务不得行，做内勤更不得行。什么柱状图，饼状图肯定做不来。”

“那就好。现在的人啊，小事不愿干，大事干不来。真是不好将就。”

两人正在说的时候，外面进来一个五大三粗的男子，穿一件黑色的羽绒服，满脸不在乎的油滑样。旁若无人地走进培训室，看也不看坐在椅子上的两个学员，她们正在填投保书。

羽绒服径直走到办公桌前坐下，拉开抽屉，开始稀里哗啦地翻东西。

于远明轻声问：这是哪个？

杨芳凝：银保的。名字不晓得。平时也少于来。一周难得见一回。

羽绒服还在那里翻，一些票据收拾出来，摆在桌子上乱糟糟的。

于远明又轻声说：诶，我突然想起来了，齐如花的前夫不是说在四海做银保吗？

杨芳凝：原来就是他负责。后来走了，不晓得去哪里了。过了段时间才是这个人来。我们平时都不说话，人认识，名字都不晓得。反正渠道不一样，各做各的。

“哦！我觉得也有些神奇，齐如花的前夫怎么来做保险呢？他原来不是工商银行的吗？”

“还不是有原因的。这个说来话长，走到那边去，我慢慢摆给你听。”

杨芳凝和于远明转到大职场，找了个角落坐下来，杨芳凝慢悠悠地开始说齐如花前夫的故事。

齐如花结婚后，生了孩子还是一样的漂亮。原来老实听话的老公却出了幺蛾子。

也就是她的前夫，名字叫周云波。周云波原来在乡镇做柜员的时候乖得很，虽然也喝酒打牌，不过是男人的通病。

可是自从动用关系进了城，特别是进了贷款部门，完全就变了。晚上长期很晚才回家，回来也是醉醺醺的。有时候甚至不回家，也不知道到哪里去睡了。

第二天问他，也是毫不在乎。说和朋友喝多了，睡酒店了。

齐如花知道，信贷部门，别人请客吃饭的多。躲都躲不掉，谁叫你可以带给真金白银呢？

可是齐如花也知道，周云波肯定有问题。

因为，他们两个的夫妻生活已经很久没有了。

每次都说累，醉了更是像条死猪，推都推不动。

这个公粮不交，肯定是有问题。男人这个东西，忍得住？

于是齐如花就开始悄悄打听，果然，周云波除了在外面花天酒地，还包养了一个小妹儿，据说已经很久了。

齐如花不吵不闹，假装不知道。私底下却告诉了几个最好的朋友。想要来一场捉奸记。

说起来容易，想起来牙痒痒，恨不得把两个贱人撕成碎片！特别是那个贱女人，恨不得把她下面撕成渣渣！

且说这男女之事，除了正常的夫妻关系以外，千百年来总有各种其他关系。古代讲究一夫一妻多妾，当然也是有钱人家的专利。没有钱，娶老婆都困难，何况纳妾？近百年以来，西风东渐，一夫一妻成为主流，妾销声匿迹。但婚外有私情，依然是常态。曰娼，曰妓，曰优。1949以来，社会焕然一新，娼妓优都被打入另册，扫进历史的垃圾堆，仿佛从社会上消失了。

新社会嘛！

却不知，1978年国家政策再度变化，经济搞活后，吃饱穿暖后，一些新的（旧的）东西再次出现。

真印了那句古话：饥寒起盗心，饱暖思**。

各种明的暗的街边洗头房，美容院，按摩室，功能众多KTV，洗浴中心都纷纷出笼。整个社会呈现一片繁荣，粉红色的空气中，荷尔蒙浓烈而持久。

再后来，男人们又觉得玩小姐不过瘾，只有肉体没有感情。不但不新鲜，而且还不干净。

于是，情人，这个舶来品开始流行。

情人，顾名思义，应该是有感情基础的人。两个异性，出于某种社会原因，不能以夫妻身份相处，但是又确实具有深厚的感情，两情相悦，情感交融，灵肉合一。

这里有很多的经典关系，比如司汤达名著《红与黑》里面的于连与德雷纳尔夫人之间的关系。德雷纳尔夫人出身高贵，气质优雅，还是市长夫人。

比如白宫实习生莱温斯基与总统克林顿之间的情人关系。莱温斯基只是与克林顿发生了关系，但并没有猎取一丝一毫的权力来为自己谋利，当然在美国这样的国家要实现也很难。她也没有要求希拉里离开，自己取而代之。

虽然被曝光后，她遭受了侮辱，却没有要求克林顿赔偿什么。

当然中国近代也有一些经典的情人关系，比如张学良和赵四小姐；比如瞿秋白与杨之华；比如罗隆基和史良；不过，都是很久以前的事情了。

当代中国，情人这个词语，虽然不等同于其他买卖行为的男女关系，但在金钱的关联度上却一点不弱。

漂泊者（110）-周云波的转型

周云波的情人，在龙城市场里做生意。本来是农村妹儿，初中毕业后不愿意做农活儿也不愿意学什么手艺。去了外地打工，也吃不了每天加班的苦。最后还是回来找父母死皮赖脸要了三万块钱，在龙城市场摆了一个摊，卖衣服。

买衣服看似没有技术含量，其实不然。

进什么货，怎么挂，顾客进门了如何招呼，如何推荐，怎么讲价还价，还没有休息天。赚了钱，还要交房租水电，工商税务。七算八算下来，也没剩什么钱。唯一就是自己不缺衣服穿，过段时间就打折促销。看似光鲜亮丽的，其实没什么搞头。年轻虽然是资本，却也处于不上不下的尴尬阶段。

农村那些土老帽男人自己肯定是不会找了，除了下力砸笨还会什么？就算是出去混了人模狗样的回来显摆，装个样子也是倒洋不土的，看起更恶心。城里的小伙子倒是多，但人家一般都找城里上班的姑娘。再说了，城里没钱的也多，现在的城市人不比得前些年了。好多厂矿企业都破产或者效益不好，职工些下岗的下岗，内退的内退。所以二十好几了，还没找到好人家。原来在外地打工倒是耍过朋友，当夫妻一样过了几段生活，衣服一穿，屁股一拍各走各。也算是一个情感经历吧！

说不急，也是假的。

但感情这个事情，急也急不得！

直到遇到了周云波。

两人是在一个歌厅认识的。本来不相干的两桌人，因为有共同的朋友介绍，于是周云波肥厚的手掌就拉着她跳了一支舞。

喷着酒气的周，介绍自己在银行，关系很广，需要可以帮忙。

而小姑娘正需要找个靠山，一来二去的试探了几次，两人就上床了。

小姑娘的房间本来是租的，认识周以后就换了一个好点的房子作为两人幽会的居所。

周胆子越来越大，有时候就不回去，就睡在那里。

话说回来，酒醉了，又在床上折腾一番，再起来需要很大的毅力和决心。谁愿意呢？

更何况身边的手臂还缠绕着他。

这种情况，齐如花再笨也会有所警觉，继而发现。

所以，齐如花就想抓奸在床，让这两个家伙身败名裂！

可惜，还在跟踪阶段，周云波就出了大事。

龙兴建筑公司的白总，也是周云波所在银行的贷款大户，经过周云波贷了一笔款。开发龙城的一个项目，一切都好，几方共赢的好事情。却因为那天晚上多喝了几杯，白总开车开到一个大货车的屁股后面去了，当场洗白。坐在白总身边副驾驶位置上的人就是周云波。

按照常理来说，遭遇意外的情况下，出于驾驶员的本能反应是会撞副驾驶也不会自己硬生生撞上去，白总如此行为只能说他确实喝多了。说不定都睡着了，闭着眼睛在开车。

不管怎么说吧，白总就这么去了。

经过一番操作，万家人寿也赔付了。

而周云波受了伤，却并不严重。只是外伤，看起来很恐怖，脸上插了几块玻璃。

但是因为这个事情导致的余波还是让周云波丢了饭碗。

由于他住院养伤，工作就只能交给其他人接手，结果银行发现了大量的违规事情。

追查下来，金额不小，性质严重，牵连很广，又经过一番运作，最终是周云波离职走人，此事告一段落。

他以自己的牺牲换来了其他领导的安全。

离开了银行，情人也很快离开了他。

齐如花也提出了离婚。

一时之间，生活的压力像潮水一般涌过来。让周云波觉得自己还不如像白总一样，一了百了！

不在这世上受辱！

说归说，在痛苦中煎熬后，周云波踏上了另一条看似很奇怪的路。到保险公司上班，做银保。

银保是有别于个险营销和团险之外的新渠道。主要是通过银行销售一些保险公司开发的短期产品。有趸交，有期交。但缴费时间都比较短，返还比较快。

周云波正好有这个优势，原来的关系网还可以利用一部分。

银保也分内勤和外勤。内勤人不多，外勤也比较少。因为主要是通过银行的柜员销售，外勤本身是不用销售的。当然后来银保外勤入住银行，也给前来办理存款的人讲保险。

周云波是外勤，但银保的外勤与个险的外勤也不一样。他们签订的不是内勤的劳动合同，也不是外勤的代理合同，而是一种销售类劳动合同。

社保，医疗，养老按照最低标准缴纳。销售的业绩达不到，就会解除合同。

如果能够达到，就一直享受劳动权益。

算是两者之间的一个特别合同吧！

做银保和做个险不一样，做银保的业务能力约等于酒量。

只要把行长的关系搞好，把柜员的关系搞好，业绩不用愁。

而在中国，搞关系，除了实实在在的利益以外，就是饭桌子上的酒了。

周云波擅长于此，不光是酒量擅长，各种酒文化，酒段子也是信手拈来。

所以，这个工作还真适合他。业绩也是靓丽，收入自然不低。每日巡游于酒桌，歌厅与洗脚屋。在推杯换盏中增进友谊，在面红耳热中承诺业绩，在醉醺醺迷迷糊糊中达成交易。

而且由于保险公司是条线管理模式，银保的员工只听命与分公司银保部。或者机构有银保分管总也行，龙城的四海人寿恰好就没有分管领导。于是他的生活，工作齐友鹏也管不到。

他什么时候来，来不来，怎么工作的，业绩好不好，都不清楚。他也不愿意和这些业务员打交道。

所以，彼此之间就是点头之交。说陌生又熟悉，说熟悉也陌生。

周云波是在四海人寿做银保，但是后来怎么又离开的，杨芳凝也不清楚。

新来的这位，连名字都不晓得。

一周就来个两三天，还不一定是上午来。有可能是下午来，或者根本就不来。

也正常，他们的工作地点在银行网点或者酒桌子上，来公司也没什么用。除非是有事情需要处理，否则，在公司见不到人。

漂泊者（111）--爱之殇

新人培训结束后，两个都上岗了。

于远明心里非常清楚，就靠这样的增员速度和方式，肯定是达不成聘才考核的。几个月后基本法考核也不够，经理就会降级为高级主管。再不行，就会降为主管，业务员。

而杨小兰，苏立勇几个，自己真没有脸面去叫人家。既没有聘才，也没有职级，人家怎么可能放弃续期来当试用业务员呢？

不说他们，于远明自己心里都过不去。

但是没有同业的加盟，自己这个部门怎么才能组建？

于远明久久没有得到答案。

这段时间以来，于远明还是积极参加早会，很多早会的活动都是他参与甚至组织的。他也看出来了，杨芳凝其实没有什么经验，而其他几位除了做业绩，也没多少经验。

更糟糕的是做早会，没有现实的利益，大家都不热衷，这才是不愿意参与的根本原因。

来了一段时间，于远明还发现，齐友鹏这个人太好了，好到不像领导。

比如有个业务员来了，抱着孩子。她需要填单什么的，叫一声：友鹏，给我把娃娃抱着。

齐友鹏二话不说就抱，然后在办公室走来走去，好像很满足。

平时开会也是如此，大家都没有叫总监，一律喊友鹏。

齐友鹏什么都没说，好像已经习惯了或者觉得很正常。

于远明觉得不对，于是在一次主管会上，于远明发言说到了这个问题：

大家来四海，都是兄弟姐妹，平常相处应该以礼相待。但在工作上，我发现大家都很随便，称呼也极为简单。比如齐总监，是一个好人。大家在办公室都喊友鹏，我觉得不妥。特别是有新人在，有客户在的时候。甚至有的同志在另外一个房间非常大声地喊：友鹏你过来一下！

所以我建议，在工作时间或工作场合，大家称呼职务。是老师就喊老师。是经理就喊经理，是总监就喊总监。

私下，无所谓了。什么关系喊什么！

所谓吃核桃分格格，吃橘柑分瓣瓣，各了各。

大家一听都笑了，有几个人打趣：于经理说得对！

等人都走了，于远明给齐友鹏说：这个事情你的态度很重要。我们都不是喜欢官架子，打官腔的人，但起码的职场伦理还是要讲。一个职场不能没有规矩，这对于管理来说也是一个不好的事情。

齐友鹏倒是认可：对的。我也是这么认为的。但是他们这样喊，我也不好纠正他们。免得让大家觉得我不舒服。你要是早来就好了。

说完了，齐友鹏递给于远明一张报纸，你看看，有什么新的发现？

于远明一看，是一张《四海人寿保险报特刊》。主要就是当期的高峰会报道，整版的英雄照片，采访，特写等。

于远明想齐友鹏给他看这个肯定是有目的的，果然，他看到了一个熟悉的名字和熟悉的面孔。

季安宏！这个万家人寿高峰会的会长也到四海了！

齐友鹏兴奋地说：季安宏也来四海了，据说是董事长亲自引进的。

于远明：这个看来，四海是花了大价钱哦！

“那肯定。据说把他的续期都解决了。还给了很多高端的客户名单。你想嘛，董事长在北京还是很有背景的。”

“那他到四海做什么岗位？”

“那不是外勤。他这种外勤，内勤的收入已经无法满足了。”

“那也是。”

两人又聊了一会儿，齐友鹏看似无意地问了一句：

你原来在贵溪工作了一段时间，怎么样？

“还不错。那里的市场比龙城原始。”

“哦，远明，说实在的，你过来我一直觉得有些对不起你。虽然不是我的本意，但客观上还是觉得很不安。”

“木已成舟，事已至此，我还能怎么办？万家也好，乾坤也好，我是不可能走回头路了。其他的保险公司我也不想去。只能在四海做了。至于做得怎么样，只能走一步看一步了。”

“我想贵溪说不定有机会。你知道我们在贵溪也有机构，原来的负责人你也认识。就是袁石峰。”

“哦！袁石峰啊！我当然认识。他不是在海洋保险吗？什么时候又去四海人寿了？”

“是这么回事。这个袁石峰呢，原来在海洋保险龙城机构，后来他们换了负责人，就把他调到贵溪机构去了。那个游波也离开了，据说是到CD还是哪里了。不太清楚。夏若曦就到我这里来了，现在也离开到上海去了。女人最终都是属于家庭的，我也理解。”

“那袁石峰一个人去贵溪，家庭呢？我还不知道他结婚没有？”

说到这里，于远明脑海里浮现出袁石峰小平头，圆眼镜，面色阴郁的样子。

“他呀，早就结婚了，但是现在离婚了。所以，一个人也干净利落，说走就走。”

“怎么又离开海洋到四海呢？做得不好？”

“也不能说做得不好。但是新公司来，总有新的机遇嘛！你想在海洋这样的大公司，最多是一个经理或者主管，都还排不上号。因为人才太多了，你算什么？”

“那也是。来到四海就是人才了。”

“对呀，他来四海就是总监了。负责整个贵溪机构。牛不牛？”

“牛倒是牛。但是需要业绩啊！”

“业绩其实还是可以。他呀，失败就失败在两个方面，一个是钱，一个是人。”

“贪污钱还是睡了不该睡的女人？”

“保险公司的财务制度，贪污是很难的。这个待会儿再说。关键是找了一个女朋友，要命。”

“哦，离了婚，重新在贵溪找的女朋友？”

“对。这个女的也是海洋保险的。当时是业务员，后来就一起到四海来了，当然就晋升为主管了。之前在海洋的时候两个人就睡到一起了。其实也没什么，反正两个人都是离了婚的。正好组合一下。麻烦的是这个女的太爱他了。”

“爱他还有错？大不了就结婚嘛！反正都是自由身，两情相悦就结婚过日子。这也是一个归途。”

“关键不是结不结婚，而是爱他的方式让人受不了！”

漂泊者（112）-成功的背后

齐友鹏给于远明讲了半天，终于把这个袁石峰的男女关系讲明白了。

原来，这个女子爱袁石峰爱到骨头里了。觉得袁石峰就是世上最好的男人，有魅力，有魄力，能讲会做，能言善辩。什么都好！生怕别人给她抢走了，所以，拼命对袁石峰好，同时严禁他与任何女人多说话，严禁与其他女人接触。

保险公司的代理人，却偏偏大部分都是女人。

作为一个管理者，怎么可能不与其他女人沟通，谈话，交往？

更何况还有客户，女客户呢？

于是，两人经常为这个大吵大闹，女人为此还闹着要自杀。

袁石峰伤透了脑筋。

到了四海，麻烦还在后面。

因为她也是主管了，也要参加主管会。一旦有人，反对袁石峰，她就像疯狗一样攻击对方。如果对方是一个女人，那更不得了。她就像母疯狗一样攻击对方。

袁石峰急忙劝架，更麻烦了。她会以为是不识好歹，好心当成驴肝肺，是胳膊肘往外拐，是自己里外不是人，反过来又骂袁石峰。

如果其他女主管对袁石峰提出的问题表示赞同，拥护。她醋劲大发，以为对方有什么其他目的。她偏要鸡蛋里挑骨头，用各种方式来对抗对方。于是又引起一场混乱的争论，吵架，乱骂。

这个主管会还怎么开？

这个公司还怎么经营？

袁石峰实在是受不了了，就不让她上班，不让她参加主管会。

那还得了，她直言不讳：你把我睡了就不要我了！你要背着我干什么坏事？你不要以为我不知道，公司有几个女人也喜欢你！你怕我影响了你的好事！

袁石峰一顿乱骂，甚至开始动手了。

她又可怜巴巴地哭开了：人家还不是爱你，还不是为了你好！我怕你被别人抢走！我要和你永远在一起！我不要和其他人分享，我要单独占有你！

一边哭，一边嚎，一边自己打自己耳光，一边抱住袁石峰的腿让他无法动弹。

袁石峰不知道怎么办了！

正在这个时候，新的麻烦又来了！

海洋保险那边有客户报案，说交了保险费却没有得到发票。

而且合同都换了，从海洋保险换成了四海人寿。不知道怎么回事？

海洋的客服人员接到电话后，直接反馈到涪州。涪州的工作人员闻所未闻，急忙派人前往贵溪调查。

这一查，问题就大了。

原来袁石峰离职后，还有客户找他交续期。

本来按照公司规定，续期保费都是通过银行转账，少部分由续期收费人员上门收取。还有一部分，是通过业务员收取交到公司。真正的零现金管理（进出都是转账）得几年以后了。

但是彼时有的客户还是不习惯存到银行专门为保险缴费的卡上，而是通过业务员代缴。

袁石峰灵机一动，就让客户签了一份四海的保单，哄说是海洋保险的手续。客户于是就签署了。保费当然也收了，过几天下来的保单当然是四海的。客户也有些疑惑，袁石峰又说：现在四海的产品好得多，你不会吃亏。分红也要多些。

后来一看客户也接受了，于是开始主动出击，把海洋保险的老客户转成四海的新客户。

海洋保险的续期保费就这样成了四海人寿的首期保费。

这生意好做。

为了避免客户反悔，都是拖延十天，把犹豫期拖过了才送保单。客户一般不会追问，就算追问也有话术解决：公司最近生意很好，投保的客户多，所以等两天。或者出差了，过几天回来就送过来。或者在恭州参加培训学习什么的。

但是还有一个问题需要解决：那就是回执。

根据保险公司的规定，犹豫期的计算时间是客户签收回执起十天内。

在犹豫期内，客户可以无条件全额退保。

这是一个旨在保护客户的条款。目的是为了保护客户因为人情投保，冲动投保，激情投保而造成的损失。

犹豫期后，就按照条款来处理了。一般只退现金价值，根据不同的条款确定。高低不一。总体来说需要扣除各项费用，现金价值占首期保费的30%--40%。客户损失很大，当然保险公司也不愿意。这是一个双输的局面。

袁石峰解决这个问题的办法也简单粗暴，那就代签客户回执。

保单下来的当日或次日，他就模仿客户笔迹签名，然后把回执交给公司。保单继续放在自己手里，等到十天后再送达客户。

这样，就算客户有什么反悔，来退保损失大，也就认了。

模仿客户签名方法也很多，照猫画虎是一种。把回执联蒙到投保单签名处描也是一种。

为了确保效果，拿到窗户上，透过光亮凸显笔迹，也是优化技术。

中国人在制假方面总是那么充满创意和方法。

海洋保险通过一系列的调查，发现袁石峰这样做的保费有几万之多。

完全够得上违法了。

用曾经的领导，后来也到海洋保险担任高管的雷文杰说：公司还是很仁慈，只是追究了他的经济责任。让他补偿客户损失。只要心稍微狠一点，他就进去了。

袁石峰不但在四海人寿无法再待下去，连保险行业都找不到一个容身之所了。

听说，他去了外地，做什么也无从知晓了。

至于那个与他相爱相杀的女人，也不知道是在一起继续纠缠不清还是分道扬镳，也不清楚。

总之，袁石峰，就从保险行业，非常不光彩地消失了。

齐友鹏讲完了，于远明沉思良久。又想起了一个前同事。也是差点进去了的人。

他给齐友鹏讲了，齐友鹏也觉得非常好笑。

那个男人书书气气的，和原来的教师职业倒也相称。来到保险公司不为别的，就为了多挣点钱。

后来因为扣税的事情和公司闹得不可开交，引发主管降级，更牵扯到管理利益，续期利益的损失。

极端起来，他做了一个非常冲动的事情，让大家又气又笑。

漂泊者（113）--再次出发

这个男人叫潘华安。

长得虽然不像潘安，倒也不丑。戴个眼镜，见了谁都笑嘻嘻的，属于讨人喜欢的类型。又是教师出身，有文化有修养，更比一般的业务员受欢迎。

无论是学习能力还是表达能力，社会关系等方面，都决定着一个业务员的职业生涯。

潘华安很快就转正，再然后就晋升为主管了。

当然晋升主管相对容易，再往上走就非常困难。

于远明那个时候也不明白，后来才知道总公司设计基本法就是这样的导向。依靠大量的主管来支撑营业部的发展，当然后来又因为主管流失严重而放宽了晋升条件，从而造成高级主管与部经理之间的矛盾。所谓此一时彼一时也，公司的基本法就是一个魔术棒，在调动着众多的业务人员自觉自愿地随之舞动。

潘华安做主管本来也好好的，却因为扣税的问题对公司有意见。其实扣税这个事情公司也很冤枉。

因为保险公司不是扣税的主体，只是代扣代缴而已。

国家对于保险代理人的征税有两道：所得税和营业税。

所得税好理解，达到一定的收入水平，就得上税。营业税是怎么回事呢？

一般是企业才上营业税啊，业务员为啥上营业税？

因为税务局是根据代理人的法律定位来确定的，在目前的法律中代理人是属于与保险公司签订代理合同的“个体”，并不是保险公司的员工或雇员。法律地位就是代理商，老板。所以达到一定的营业额就需要缴营业税。

这个税负肯定是有道理的，却并不是有充足的道理。因为代理人就算是代理商，个体户，或者老板。他的收入也并不是纯收入，还必须面临着不少的成本支出。比如交通费，通讯费，礼品费，就算复印打印资料也得不少钱。更不用说，客户做个什么事情，比如过生日，结婚，搬新房，孩子过生，过年过节什么的，你得表示表示。这方面税务是不管的，但却是实际生活中必须支出的。

代理人有什么办法，嘀咕几句罢了。

作为政协委员或者人大代表的保险行业高层，也在全国两会中提过议案。多次有消息说要降税，都是只见楼梯响，不见人下来。

别人就只是嘀咕，潘华安却不管。他非要搞个清楚，一来二去就和公司方面结下了梁子。双方都觉得对方不讲道理，都觉得对方只是站在自己的角度看问题。

再后来，因为闹得不愉快，潘华安就离开了万家，去了海洋保险。

离职本来也没什么，代理人来来去去的，这几年大家也习惯了。

但是潘华安的问题在于被扣了几百块的续期佣金。一般的业务员扣了就扣了，反正就离开了。他不一样，就这个事情反复交涉，一直没有得到解决。狄胜青离开龙城，到观音区做负责人了，这个问题还没解决。

潘华安去了一次分公司，找营销部，也被踢皮球。

于是第二次，潘华安去的时候就带了一个条幅，在万家人寿江南分公司所在的大楼门口，双手高举，扯开条幅维权。

红色条幅上白字触目惊心：无耻万家还我钱来！

不到十分钟，保安就从围观的人群中把他带走了。当然问题也解决了。万家把钱补给了他，也获得了不再扯皮的承诺。事后狄胜青有些不屑地说：算他走运。如果领导报警，他会被直接抓进去，关到两会结束，再拎出来问为什么。

是啊，那个时候正是一年一度的两会期间，哪个地方不是神经绷紧了的呢？

齐友鹏和于远明摆了半天龙门阵，肯定是有目的的。

原来袁石峰现在离开贵溪了，四海人寿贵溪机构，分公司准备撤掉。但是房租还有几个月，没有到期。齐友鹏想到于远明在贵溪曾经工作过一段时间，万家人寿的主管们也认识。可以去重新筹备，说不定就把队伍拉起来了。那个时候就可以说服分公司，继续把机构开下去。

于远明听了这想法，没有表态。

因为从龙城到贵溪，地理距离不远，但市场还是不一样。自己在贵溪也没做几张保单，人脉还是很重要。

另一方面，没有了聘才，特别是职级聘才都没有，怎么去引队伍？

哪个万家的主管愿意放弃续期和现有的队伍，收入来你四海做保险？

再说了，自己的孩子还那么小，老婆也不一定同意。

当然，父母倒是不管。工作怎么样，他们不懂。

想到这个房子，每月的按揭和生活开支，于远明越来越感到紧张与吃力。

每个月将近一千元的按揭，生活开支也需要。娃娃吃的奶粉，用的各种花销，都需要自己的收入。

老婆要带孩子，也无法上班。

而且为了钱，一家人开始闹矛盾了。

本来钱各花各的没有矛盾，生活费用，水电气什么的也好计算。问题的关键出在房子上。

这套房子是于家三父子共同出钱买的，写的却是于远明一个人的名字。装修也是于远明一个人出钱或借款装修的。

现在的问题是每月按揭还是由于远明来偿还。如果按照原来在乾坤的收入，一个月千把元的按揭根本就不是问题。

但现在，到了四海，除了第一个月有三千块，后面就很少。收入减少，开销却并不会因此减少。捉襟见肘的情况时有发生，按揭耽搁了几天，银行就会打电话来催。

于远明鬼火冒！

找爸爸拿钱应付了一次，又找弟弟拿钱，弟弟倒是没什么，弟媳妇却不干了。

就这样，三方甚至四方的矛盾集中到一块儿，于远明深感疲惫和劳累。

累的不是身体，而是心。

每次回家看到家人疑惑的眼神，探究的表情，想问又欲言又止的神态，于远明都明白，他们很想知道自己为什么要离开乾坤人寿？

他们不理解，不明白，无法参透其中的玄机。

他们也不知道四海人寿有什么吸引的地方，并不了解于远明现在的工作情况。每天还是很早就出去了，和原来一样。就是收入降低了很多，无法通过结果来推理出过程。但结果是冷冰冰的，硬邦邦的，是实实在在的。

钱越来越少，笑容也越来越少。

于远明到底怎么啦？

漂泊者（114）--男女之情

压力就像山，时时刻刻压在于远明的心头。就像龙城的明月山，不，比明月山还大。应该是江南出名的巴岳山，齐岳山。横亘在天上，抬头望上去，再左右打量一番，这山依然是不见首尾。不对，这压力不是山。而是水，水漫金山的水，无孔不入的水，水银泻地的水，总在每个夜晚偷偷摸摸地进入于远明的身体，把每个器官都灌满了。整个人都在水的逼迫下越来越紧张，越来越步履蹒跚。

甚至，最近房事都少了。

有时候意兴阑珊，有时候心有余而力不足，于远明想起某个女同学不屑地描述她老公的行为：像个耗子尾巴似的，扫了扫门口，探头探脑地还没进去多少就没了。

那个女同学后来离了婚，也许这是一个最充足却不好意思公开的理由吧！

于远明知道自己身体没问题，纯属心理因素。但还是很不爽！

就像回了潮的花生米，软不拉机的，没有脆嘣嘣的感觉，连带香味也没有了，还下什么酒？

房事也一样，没有了彼此的热烈回应，身体的燃烧，呼啦啦的火苗啪啪作响，控制不住的血液快速流动，你侬我侬的情话，不顾一切的狠话，不顾羞耻的脏话，故意追根溯源的恶趣味，而只是一个活塞运动的话，还有什么意义？

秦莎莎本来是一个很好的合作伙伴，两人从开始的些许陌生到渐入佳境，到如鱼得水，可以说非常默契，十分享受彼此的肉体。

不光是肉体的欢愉，精神上也愉悦得很。这也是于远明快速结婚的根本性原因之一。

找到一个情投意合，水乳交融的异性，不是一件容易的事情。

但现在，情况正在发生微妙的变化。

秦莎莎嘴上没有说什么，但精力大部分都在孩子身上。对于于远明的挑逗，明确的暗示，露骨的抚摸已经越来越没有感觉。虽不至于拒之门外，但也很少表现得如饥似渴了。应付差事，敷衍了事的姿态像极了一个升迁无望的公务员。喝着茉莉花茶，看着《江南晚报》，拖拉疲沓地照章办事。来了人，眼皮都懒得抬一下。盖章的时候仿佛在最神圣的一刻，用心专注，如此而已。

于远明也是一个敏感之人，心里想继续，身体却一下子萎了下来，想起张爱玲的那句话。

低到了尘埃里。

翻过身就是一道长城。

世上本不相识的两个人，因为情欲，因为传承，因为社会环境压迫，因为家庭无处不在的唠叨，因为从下养成的惯性思维成家立业，走到一起来了。几番试探，多次浓情蜜意，最终赤裸坦诚，交换身体与秘密，享受彼此的快意与野蛮。再以法律的形式拴在一起，包括财产，都混在一起，捆在一处。再然后有了孩子，共同的血脉。所有的一切看起来，很牢固吧？很坚韧吧？所谓固若金汤！

未必！

君不见世上有多少婚后离婚，分居，为各种细枝末节，各种鸡毛蒜皮打得头破血流的冤家！

就算没有离婚，打架，吵架，热战，冷战，是多少人间喜剧啊！

又有多少貌合神离，同床异梦，各有一心的“夫妻”！

还有多少彼此埋怨，互相差评的“怨偶”！

所以这婚姻关系，脆弱着呢！

于远明可是读了不少的文学作品，才子佳人的故事虽然多，自己也知道多少都是虚构。真正的爱情，美好的爱情，可是少之又少。

原来不愿意接受相亲，就是觉得太刻意，目的性太强。最希望的是在某一个地方（最好是书店）偶然邂逅一位清汤挂面的戴着眼镜的清爽小妹。彼此都爱好文学，很谈得来，在经典的情感试探与交往后，建立朦朦胧胧的关系。

可是越到后来越失望，哪里有什么神奇的桥段？

到处都是死皮赖脸的社会男子把漂亮的女孩子哄上了床。

一些自己心仪的对象最终都嫁给了那些流里流气毫无文化的人。

二十几岁后，才开始相亲。一相就相了几年，各种各样的家庭，女子都见过。

农村的，城市的，高的，矮的，胖的，瘦的，有钱的，家庭贫寒的，漂亮的，丑的，带着父母来的，自己一个人来的，都有。

至于见面的地方，更是五花八门，只有你想不到，没有人家做不到。家里，要么是于家，要么是对方家里。场镇上，某个人少的茶馆里。一块钱一碗的盖碗茶，浓得化不开的下关沱茶口味颇苦。七大姑八大姨都来了，好像是一个观看马戏团表演的群体。某个理发店，沉着冷静的母亲带着忐忑不安的女儿来了，于远明一眼之下无以言表，拔腿就跑。也许在别人看来是落荒而逃吧！罗红娘那里更多，于远明明白自己就是一个工具，拿去交差的，也就不在乎了。反正不可能成功，那就演戏吧！再也不会拔腿就跑了。

对于相亲，于远明已经不抱什么希望了，直到遇到了秦莎莎。

虽然认识已经一年多了，于远明有时候也在想：自己了解秦莎莎吗？

这个看似不言不语的女子，这个别人眼里的温柔女子，这个自诩传统的女子真的就那么传统吗？

于远明觉得不一定。

曾经有一次，于远明无意中发现了一个小的笔记本。边角都有些打卷了，看样子是经常使用，且年头不少了。

随手翻开，里面并没有什么秘密或特别的文字。

但有一些恭州的交友俱乐部，城市里的户外组织，兴趣爱好组织，各种奇怪的小众俱乐部的地址和联系方式，还是给了于远明不一样的感觉。

在龙城这样相对偏僻落后的地方，秦莎莎心里向往的还是大城市的生活方式。只不过困于现实，只能放在心里而已。身未至，心向往之。

结婚后，于远明也无意中看到秦莎莎以前的一些照片。还有包裹得非常紧实的一包纸质物品。看不太清楚，也许是信件。于远明克制住了强大的冲动与好奇心，没有去看里面到底是什么。

但是，秦莎莎肯定也具有丰富的故事与内涵。

漂泊者（115）-父母的烦恼

于家老两口自从搬到新房子来住，高兴了不到一个月就越来越不高兴了。

首先是离原来的店面远了，每天坐车来回，又花钱又费神。最开始住新房的那种愉悦和幸福越来越被来回奔波抵消了。

最开始，多高兴啊！住新房，娶媳妇儿，又得了一个乖巧的孙子。好事都挤到一堆了！桃花镇哪个不说于家是从糠斗跳到米斗？厨房烧天然气，再也不用忍受煤炭的灰尘，碳渣滓了。洗澡用热水器，再也不用烧水洗澡或者去于洪生厂里看别人的脸色了。

新房子样样都好，新崭崭的，灯光一开完，简直是灯火辉煌。家具也是新的，床铺也是新的，睡在床上都不太敢相信。再也没有那些公路边大货车轰隆隆开过的噪音了。再也没有顶上飞扬而下的灰尘了。再也没有夏天酷热难耐的糟糕劲儿了，因为每个房间都安装了空调。

可是，除了路途遥远。每天回来后，周围一个人都不认识。老两口觉得太无聊了！

楼下小卖部的天南海北吹牛把祖宗十八代都吹遍了。

每次再去，都不知道从哪里开腔。

原来在桃花镇多好啊！每天迎来送往，多少熟人朋友可以开玩打笑，可以随意聊天。

每天傍晚，于洪生支开一张小桌子，摆上一叠小菜，或花生米，或豆腐干，或卤的猪头肉。又或者没有卖完的豆花一碗；倒上一杯酒，开始自己幸福的小日子。遇上吃过饭出来闲逛的人，随时聊几句。夏天出来遛弯的人最多，好多人打赤身。于洪生经常是光着膀子或者一件白褂子，也要从下往上翻起来，露出中间那段白生生的腰和肚子。

吃过饭喝过酒，也要在凉椅上躺着，一手抽着烟，一手拿着蒲扇慢慢摇着，仿佛时光就在这慢慢的蒲扇一开一合的摇动中慢了下来。于母搬一个小板凳，也在旁边坐着。什么也不说，一天的劳累与辛苦，就在这样的默默无言中悄然散去。

于远明和于志明两弟兄日渐长大，开始有自己的作息时间。夏天早上和晚上都要到屋后的河里泡一泡，天气实在太热了。别说蒲扇，就是不听旋转的吊扇都不起作用。风还是大，不过都是热风，吹到皮肤上火辣辣的！

两弟兄皮肤白，也都不怕晒。夏天晒得黑乎乎的。一到秋天气温下降开始穿长衣长袖，仿佛也就不见了。等到第二年春天来临，三月春风一吹，一件单衣打天下的时候，撩起衣摆，撸起袖子，你会发现，白皮肤又回来了。

于家老两口实在是不习惯这种没有邻居，没有乡党，没有同事聊天，串门的城市生活。闹着几次要回去居住，都被于远明劝下来了。

老两口自己也就说说而已，真要回去也不成。

周围团转都是熟人，一旦回去居住，免不了别人会问：城里好好的，怎么回来啦？

是婆媳关系不好啊？还是闹了什么矛盾？

不管你怎么解释，都有人会按照他们自己的理解给你定位。

从古至今，婆媳关系就是一个千古难题啊！很少有处理妥当的。要么是婆婆当家，小媳妇儿俯首听命。要么是媳妇儿霸道强势，一进家门就立下规矩，抢班夺权；婆婆败下阵来，从此低眉顺眼。

这是中国人最大的逻辑，要么你跪着，我站着。要么你站着，我跪着。

平等相处，和谐共处，太难见到了。

中国人又不像美国人那样，成年后就分家单过，很多家庭都是这样老少一家。家庭的话语权，难免有新旧势力的交替或者延续。

最让老两口难以接受的就是浪费！

浪费水，浪费电，浪费气，浪费钱！

原来在桃花镇，电是拉的厂里的。按月交钱就是，平价。水是接的厂里的，也是按月接，价格也便宜。至于燃料，烧煤炭，做生意，卖别人饮食的同时自己一家人也就顺带解决了。

现在可不一样，水电气样样都好，但是都要钱。更不能接受的还要交物业管理费，于远明又请了钟点工每周来做一次清洁，也要钱。

这些费用，在老两口看来，都是浪费。

为了节约，老少之间也发生了冲突。

秦莎莎看到卫生间接了半桶水，上面的水龙头开得很小，水一滴一滴地望桶里滴。

不用说，这是于母杨凤翔的杰作。因为这样水表就不转，就不用花钱了。

秦莎莎却觉得这是偷水！不好给于母说，抱怨一番后叫于远明说。

晚上等于母回来，于远明就给自己的妈说了，今后不要再这样偷水了。

于母觉得冤枉，这哪里是偷？

大家都这样做啊！又不是我们一家！

再说了，就算是偷，也不是我一个人用，大家都在用啊！

这也是为这个家好啊！

母子二人谈的不欢而散。

于父也觉得憋屈。

原来在自己的领地，什么都是自己说了算。

穿衣服也随便，现在老婆子一再扎咐：有儿媳妇，就不要光膀子。也不要穿个衣服还露一截。还有，不要在室内抽烟，吐痰也不能随地吐。

各方面都觉得不方便。

更没有左邻右舍的聊天摆谈，于师傅，于师母也没有人喊。

站到阳台上抽烟，看着远处的山脉，于洪生百般滋味在心里，化作一缕缕的烟，随风飘逝。

新环境不适应，老环境又回不去，老两口的心里，也是百转千回，看似笑逐颜开的外表下，实际密密麻麻都是别扭与不自在。

更让他们不自在的，还有一个重大的原因。

那就是楼上的亲戚。

当初于远明和秦莎莎认识不久，秦家就知道于远明有一套房子，一打听，居然和秦家哥哥的房子在一个小区，并且是一个单元。只是一个在五楼，一个在二楼而已。

虽然还没有装修，但是如果两人成了，彼此既独立又离得近，秦家还是很高兴的。

甚至心里有一种上天成全的宿命感。

而且就秦家父母住得也不算远，这样的话，走动与串门就非常方便了。

做父母的哪个不希望自己的女儿在自己眼界范围内幸福地生活呢？

漂泊者（116）--桃花劫

据说第三次世界大战是因为豆腐脑的吃法差异打起来的。南方要吃甜的，北方要吃咸的。这个当然是玩笑话，以此来证明世间差异的可怕。

是的，可怕。

豆腐脑，龙城人可是吃麻辣的。没有油辣子，没有花椒油，没有翠绿的葱花，剁碎的姜米，脆嘣嘣的酥黄豆，蒜泥，酱油，香油，芽菜颗粒，叫什么豆腐脑啊！

一个小宝贝的诞生给于家，秦家都带来无数的欢乐啊！

于家不用说，全家上下都对这个新成员欢欣鼓舞，于父还跳起来了！

秦家呢？前面已经有一个孙子了，但是外孙还是第一个。也是视若珍宝。

外公外婆跑上跑下地忙乎，生怕自己的不小心影响到了小外孙。孩子的大舅舅，大舅妈每天晚上路过的时候总会来看小宝贝又长变了没有。

大家在一起总会仔细研究嘴巴像谁，耳朵像谁，鼻子像谁。

可是，在如何带孩子的关键问题上，婆家和娘家发生了剧烈的争执。

每个已婚妇女都有一套带孩子的宝典，而且各有不同。带过三个孩子的秦家老两口和同样带过三个孩子（长子夭折）的于家老两口，在很多带孩子的细节上产生了矛盾。

而在这个中间最难受的就是于远明了。

谁没有道理？谁最权威？谁不是为了孩子好？

作为儿子，丈夫，父亲，女婿，他是几头为难。耗子钻风箱--两头受气。

就在这个当口，齐友鹏提出去贵溪，于远明不得不认真考虑。

在龙城，要想做起来，很难！

四海人寿最初的市场新鲜度已经消失，资源也不匹配。

到贵溪，也难。万家人寿谁愿意放弃所有来加盟一个没有聘才，没有职级的新公司。

哦，还不是新公司。是一个负责人出了事情的公司。

考虑来考虑去，于远明做出决定。

好歹赌一把！

于是和齐友鹏商量好，龙城的几个人就交给他帮着带。自己一个人去贵溪，先不租房子，有了起色才决定后续的行动。

于远明知道以四海人寿现在开出的条件，无法吸引到万家人寿的主管们。别看那些师妹关系很好，在涉及到切身利益的时候，没有人会糊涂。

所以，他第一个想到的是江二。

江二，就是那个报信的人。在喻晨纶事件中报信的他，在几个外来人走得一干二净后也做得淡心无肠了。

但由于处事灵活，八面玲珑，很多人的关系还很好。

如果找到他，是一个突破口。

一旦有了起色，再引进其他人，才有可能。

没有聘才怎么办？

齐友鹏和于远明商量了半天，拿出了一套方案。

于是，和秦莎莎简单说了几句后，于远明就跨上了前往贵溪的班车。

这个班车也挺麻烦，每天两班，上午一班，下午一班。过了就没有。

事后于远明想，除了工作方面的需要以外，自己有没有逃离麻烦的内心想法呢？

恐怕是有的。

眼不见，心不烦。

不当磨心。

离得远，不参与她们几个女人之间的话题。

或许是一个好办法。

且说贵溪的万家人寿，经历过2003年的一番折腾，已经像一个秋风乍起的池塘，在波浪翻滚一番后又重新恢复了平静。什么王玉清，喻晨纶，王承宽，张昌兵，黄俊波，余永春，于远明，熊明星，狄胜青，白丽都离开了贵溪，甚至龙城，甚至万家。他们曾经都对贵溪的方方面面起过大大小小的作用，如今都烟消云散了。

毕竟，都是外地人。

在贵溪，都是过客。

各有各的使命，各有各的利益，各有各的作用，但是最终留在贵溪这块土地上的还是贵溪人。最终决定万家人寿贵溪机构的还是贵溪的主管，业务员。哦，还有几个贵溪的内勤。

那些外地人就是一阵风，掠过池塘的表面，吹皱了一池水面，然后继续往前。池塘还是那个池塘，鱼虾还是那些鱼虾，水葫芦还是水葫芦，水草还是水草。池塘里的生态一样，该怎么的继续怎么。

当然也不能说他们就没有作用。

对于贵溪人来说，对于保险是从万家开始的，寿险营销是从万家开始的，而万家就是那些外地人带来的。

什么寿险的意义与功用，什么销售的七大流程，什么产品的要素；什么早会，司歌，职业装，标准站姿，欠身礼......都是那些外地人带来的。

每个人走的时候，贵溪人的感受是不一样的；

最开始是王玉清调离贵溪，大家从来没有想象过这个突如其来的结果和场面。王玉清那个时候也年轻，内心还有一份纯真，双方都不知道如何面对这样的一种场面。业务员们哽咽难言，突然觉得过往的点点滴滴是多么珍贵。王玉清自己，也控制不住情绪，为了掩饰失态，包袱一扛，扭转头，只说了一句：我走了。就红着眼圈大步向前，不再回头。

王玉清走了好久，大家都还没有回过神来。

但是，很快，黄俊波来了。

大家的适应能力还是很强。

一代新人换旧人，黄俊波及时地填满了大家的心房。

穿衬衫必须是熨烫过的，住必须一个人，和王承宽，张昌兵他们分开；随时都是一副笑脸，关键时候也虎得下脸。

老婆还是万家人寿的高级主管，业绩很好。

两人结婚多年，没有孩子。原因不明。

一切关于黄俊波的信息都带给业务员们新的讨论话题，新的八卦和兴奋点。

当然也有几个女的偷偷喜欢他。

最掩饰不住的是刘美芳。

刘美芳名字虽然很美，实际却谈不上美。

皮肤黄，身材瘦，牙齿还有些突出。不过家庭条件挺好，老公在某个局里当副局长，算是一个官太太。

她来公司的时候，王玉清还在。不过王玉清年轻，而且人胖肤黑，没什么魅力。

等到高高大大的黄俊波来了，仿佛是一阵春风，悄然就吹开了她那一扇半掩半开的门。

等到有一天，于远明无意中见到了刘美芳的老公，他瞬间就明白了为什么黄俊波就是刘美芳的那个劫。

漂泊者（117）--中年妇女的秘密

夫妻夫妻兼高扯低，两个人能够走到一块儿，除了身体外貌的彼此般配以外，还有很多社会因素在起作用。包括收入，家庭背景，文化，性格，自我评价，心理需求等诸多因素。

刘美芳和老公的结合倒是简单，两人都是一般人，不同的是刘美芳娘家条件好，她老公农村的，但文化比她高。凭借娘家的关系，从公社的办事员调到城里工作。从普通岗位干起，关系，努力，熬的资历几项共同作用，终于在十几年后升到副局长的宝座上。这个时候，两人的关系发生了微妙的变化。

刘美芳已经人老珠黄，副局长却春风得意；

对于中年男女而言，这个阶段特别不公平。女的随着年龄的增大越来越失去议价权，而男人，特别是有了一些事业的男人，开始拥有更多的话语权了。

因为市场决定了一切。

四十来岁的女人最恐慌。皮肤，身材，各方面都在走下坡路。所以那些美容院，健身俱乐部，美发店，调整型内衣店，美容养颜产品对于这部分女人是最有诱惑力的！

她们自己知道，没有多少异性再真诚地喜欢自己了。

而男人，副局长之类的男人。成熟稳重，办事老道，社会关系宽泛，理解事情到位，举手投足之间颇有男人的魅力。加上有钱或者有权，脸皮厚一点，会说几句俏皮话，哪有女人不喜欢的呢？

哪怕长相差一点。也是香饽饽啊！

副局长本身长相一般，但经过多年的“酒精考验”，已经变成了一个大腹便便的中年男人。

油光满面的硕大头颅下是比怀孕六个月的孕妇还大的肚子，大家打趣这种男人洗澡都看不到自己的***。

副局长经常醉醺醺地回来，已经很久不行房事了。偶尔撩拨一下，也是软如熟透的柿子，隐藏在深山老林里修生养息。

开始的时候刘美芳还寻找各种民间配方，枸杞子啊，韭菜啊，山药啊，一切能够壮阳的都给他弄好，强迫他吃。

好像有那么一两次有了反应，但始终差点意思。

后来，刘美芳也失去兴趣了。

搞了半天，好像是自己在求着他办事一样。

副局长当然不傻，知道自己老婆怎么回事。

只好在物质方面多满足她呗，好在两人共同的孩子读书争气，所以也就没有什么其他想法。

至于副局长在外面有没有出力，刘美芳不知道，也不想知道。某种意义上说，她宁愿装傻。

不知道就是没有。

你非要去找个究竟，很可能吃亏的是自己。

她知道，一旦拉爆，自己没有退路。当然副局长也非常聪明，他的职位和环境也不允许出现这类事情。

一旦被那些平时关系融洽甚至点头哈腰的同事利用，很可能自己苦心经营的大好局面就会鸡飞蛋打。

夫妻之间这种微妙的平衡，大家心知肚明，但从不说破。

刘美芳见到黄俊波的第一眼，就觉得眼前一亮。

和自己老公年轻时很像，同样的高个子，宽肩膀。不同的是黄俊波没有肚子，笑容可掬，还带有大城市人的那种特殊味道。

说不出来，就是一眼就看得出来的那种味道。

很舒服！

夏天，无论是衬衫还是T恤，永远都是整整洁洁的，清清爽爽的，没有折痕，没有衣架在肩膀上顶的两个小包。到了天气凉快一点的时候，人家系上领带，简直帅呆了！

领带这个东西，可有讲究。

不能太长，也不能太短。不能太艳，也不能太俗。

贵溪的男人很少打领带，就是万家贵溪的那些主管，打个领带也是不伦不类的。要么吊到裤裆处，要么半中拦腰甩甩的，或者上面的结也非常难看，领口还不扣紧。总之，不好看。

黄俊波就很好看，永远那么讲究。

他来到贵溪后需要找房子，也是刘美芳解决的。

刘美芳把自己一个亲戚的房子介绍给了黄俊波，亲戚去韩国打工了。反正空着也是空着，价格也便宜。

还有一个信息，刘美芳没有说。

那就是这个房子与她的家在同一条线上，每天回家，她可以名正言顺的陪黄俊波一起走一段。

最早看出刘美芳有问题的是贺俊丽。

贺俊丽以能喝酒，性格开朗，作风豪迈在公司著称。

其实贺俊丽给于远明说过，自己也喝不了多少。不过喝得快，一上桌子说喝酒，那就先来几瓶，一口气喝下去。很多人就被气势所镇住了，不敢和她单挑。

看似大大咧咧的贺俊丽，却给自己的师父，也是自己的主管熊春花说：师父，你发现没有？刘美芳最近不对头哦！

熊春花才是真的大大咧咧：是嘛？我没注意呢？

贺俊丽提醒：你没发现，她最近穿的衣服，大变样了呀？女人只有心里有人了，就会爱好。特别打扮，化妆品之类的舍得花钱。

熊春花回忆了一下：好像是。

马上又否定了：也不一定吧？万一是你想多了呢？人家家里也不缺钱，穿好点，很正常啊！

贺俊丽不屑地笑了：正由于不缺钱，可能就却那个噻！

熊春花问：缺啥子？老公当副局长，啥子没得？娃娃成绩也好！

贺俊丽又一笑：“这种官太太最缺的就是男人。因为自己的男人已经不属于自己一个人了。你明白不？”

熊春花：那你说她是和哪个有事情？

贺俊丽：不确定。感觉而已。可能是她喜欢别个，别个不一定喜欢她哦！

熊春花：唉，女人就是这样。别人喜欢的偏偏不要，非要选一个不喜欢自己的。这不是受虐嘛？

贺俊丽吃吃地笑了：师父，除了你老公，你还有没得喜欢的男人？

熊春花：没得没得。我娃娃都多大了，现在还去喜欢哪个嘛？别人也不会喜欢我这个半老徐娘了。

贺俊丽：那不一定哦！别个说，像你这个年纪，正是需求旺盛的时候。三十如狼四十如虎，三十四五如狼似虎啊！

熊春花：你一天到哪里去学的这些乱七八糟的东西。还是挣钱是正事，其他的莫去搞了。小心走火了！

贺俊丽嘴巴一瘪：切，我才不呢！我就是说刘美芳，感觉是老房子起火了。

熊春花不解：啥子意思？

贺俊丽：挡不住啊！

漂泊者（118）-台湾人

事实上还没轮到刘美芳和黄俊波出事，接踵而至的新面孔，新事情就来到贵溪，让贵溪这个边缘的四级机构一时间风云际会，跌宕起伏。

台湾人喻晨纶来了，带来了更多新奇现象。

比如口头禅：你什么态度？！

比如国民党在台湾的一些旧闻，比如台湾人的一些日常生活，都让贵溪的伙伴觉得稀奇。

还有台湾人对于性的开放，也是大家很感兴趣的话题。

因为前几年的黄色笑话，基本上都是来自于台湾的领导。他们无所顾忌，不讲场合，部分男女老幼，大讲特讲，绘声绘色；语言加动作，文字配合表情，以谐音，以误会，以想象和隐喻把性文化扩展开来。

男男女女都不同程度地参与了这次狂欢。

一直到两年后万家人寿的高层明确下文件，不许在公开场合传播黄色文化。这股风才渐渐地消停了。

当然也有一些很突出的案例和很别致的人物。

喻晨纶来到江南省，其实不是一个人。

和他一起来的有7个，史称江南七怪。

其中有个女的，恰好对应越女剑韩小莹。当然其实是一个四十开外的大姐，据说长得却小巧玲珑，而且声线甜美，带有浓郁的台湾腔。

有一次喻晨纶上厕所，手机正好在沙发上响个不停。于远明就拿过去，喻晨纶一看屏幕，脸色变了，五官都扭成一团：远明，你帮我接一下，就说我不在。

于远明于是拿过手机到客厅，按钮一按，那边就是一串嗲嗲的女声：晨纶.....你好啊！

于远明听了，感觉鸡皮疙瘩都起来了，赶紧回答：你好，喻经理现在不在。待会儿让他回给你好吗？

那边一愣，马上回复正常：是吗？哦，没有问题啦！我找他也没有什么事情。你告诉好了，有空记得联络。

一会儿喻晨纶一边过来一边整理裤腰：这个女人太色了。我都不敢惹她。到总部开会，简直是缠着我不放。

于远明第一次听此奇闻：啊！那不很好吗？

喻晨纶：好个屁！你去吧！四十几岁的女人，厉害着呢！

终此一生，于远明都没有见过这个叫王淑怡的女人。但那种媚到骨子里的骚劲儿，久久不能忘怀！

后来，当于远明到了一个新的保险公司，又认识了两个台湾人。是一对夫妻，迥然不同的风格，也让于远明对于台湾同胞有了新的认知。

女的开放大胆，公开在会上说：只要你们达成了目标，我就陪你一晚......

大家愕然，窃喜，惊讶，有的还没反应过来。

她接着说：牛肉面。

所以连起来就是：只要你们达成了目标，我就赔你一碗牛肉面！

哈哈哈哈哈哈

相对于老婆的奔放，老公很矜持，很稳重。

每次别人讲笑话，他都沉默不语，只是在包袱抖开或者谜底揭晓的时候轻轻地笑笑。

而且，很多人一时半会之间还没反应过来的时候，他已经笑了。说明他是懂的。而且比一般人更懂。

但是从来不讲，从来不参与。

只是恰到好处地笑笑而已，而且都是偷笑，浅笑，没声音。仿佛一个默片时代的绅士。

狄胜青，熊明星，余永春，白丽等一个个的人物来到贵溪，让贵溪这个地方一时之间炙手可热起来。

不过一年光景，齐刷刷地都走了。

贵溪人醒豁过来，感觉天都变了。

但是工作嘛，还得继续。

乾坤，四海在江南省到处筹建，挖人的传闻也传到他们的耳中了。各种各样的都有。

有的说过去就可以当主管，经理还有钱可以拿。

有的说都是骗人的，很多人都没拿到。

还有的说对不起客户，还有的说小公司不知道靠不靠谱，还有的说好多人去了又后悔了。

但是当四海人寿在贵溪开业后，还是有一些人偷偷地打听。

于远明到了贵溪，没有联系更多人，就只见了江二。

江二还是那么吊儿郎当的样子。不过已经比当初进保险公司好了很多。至少衬衫不会敞怀了，T恤也是正常穿了。

先聊了聊过往的事情，现在的现状。于远明说了自己这次来贵溪的任务。

江二有些担心：现在都不好做。万家那边走了很多人，四海听说也出事了。

“那是肯定的。”于远明接过话头说：老公司产品老，机制老，晋升困难，销售困难，维持困难。肯定难做。新公司既然敢来这个市场，不然带来新的产品，新的基本法，新的考核机制。

江二：现在四海在贵溪不是出事儿了吗？还怎么做？

于远明：没问题。那其实是个人品质问题。公司没问题，行业没问题。只要我们能够团结一帮人，还是可以继续做起来的，那个时候你就是贵溪的老大了。

江二：老大我倒是不想。只是觉得比万家考核轻松一点，也行。

于远明：那是肯定的。现在我要做的事情是把原来四海流失的员工还可以做的找到，给他们信心。你那边离职的话，你觉得难度如何？

江二：肯定很难。现在别说我们。就是那些才进来几个月的新人，公司都盯得紧。生怕被其他公司的挖去了。我只有慢慢不交单了，等到公司清退我。

于远明：那也是一个方法。先保密，时机成熟再挑明。

江二：现在好多人都淡心无肠的，都是在维持。真正晋升的很少，原来那种热火朝天的氛围再也没有了。

于远明不免唏嘘：唉，贵溪真是可惜了。本来是江南省最好的四级机构，几番折腾，现在也不行了。王承宽，张昌兵当初筹建多难啊！没想到垮起来这么快！

江二：贵溪人都是这样，做的时候一股风，退的时候也是一股风。反正一阵一阵的。

两人商量了半天，约起先去四海人寿贵溪的职场看看。

话说回来，于远明还没去看过呢！

漂泊者（119）--贵溪江湖菜

贵溪和龙城虽然距离不远，但其实是两种不同类型的城市。嗯，县级城市也是城市。龙城的典型的工业城市加农村场镇，贵溪几乎没有工业，几个小作坊式的工厂无论是规模也好，贡献的GDP也好，都约等于无。

贵溪是一个典型的农业县。

虽说的农业县，但是县城里还是热闹非凡，党政几套班子一样肝胆俱全，吃香的喝辣的不遑多让。甚至在某些方面，由于农民多过市民，稀释了仅有的几个工人，管理起来还更顺畅；也更有成就感，所以说，在这样的地方当官是最好的人生选择了。没有之一。

在城市中央，面对县委县府的一块地方，理所当然地修建了一大块广场。广场命名为贵溪人民广场，瓷砖铺地，花坛环绕，中间还有旗台，重大活动升旗仪式还是要搞的。平常不过是居民们晚上跳广场舞的地方。人民广场，似乎也说得过去。

穿过广场，走过四周熙熙攘攘的商铺，再右拐三十米，有一家贵溪最大的超市，名叫华容超市。过华容超市大门口，往县物资局方向走100米，已经到了城市繁华中心的边缘。路边有一家面摊。不是面馆，因为他根本没有门面。是一个靠墙的地方支起一个篷布，摆了一张桌子，靠马路牙子上烧开了一锅水，正冒着热气。篷布上挑着几个大字：一热胜三鲜。酒红色的底，白色的字，有些变形的隶书。后面是一个冰柜，里面有啤酒饮料，也有肉，一大坨面。在这个面摊的凳子上坐着一个五大三粗的汉子，面容和善，胡子拉碴的样子笑起来有些不搭。仿佛他要是凶一点，完全可以到另一个行业吃血饭。

从这个面摊拐过去，就是一栋商住楼的后面，后面有楼梯，上三楼，就看见一块KT板，上面是几个笑容满面的人趴在草地上，阳光灿烂地笑着。一看就是一家人，有老有少，有男有女。旁边几个大字：四海一家，幸福天涯。

楼道里还有一些积满了灰尘的标语，有的已经被撕毁，或深或浅的痕迹还在墙壁上顽强地表示存在过的过往。毫无疑问，这就是四海人寿贵溪支公司的职场了。

江二看到这里，眉头皱了几次。

于远明心里有谱，什么都没说。

拿出钥匙，拉开沉重的卷帘门，再打开玻璃门。玻璃门上的福字还很鲜艳，闪着金光。里面就是职场了，两人在里面来来回回看了两遍。

职场也还好，不算小，超过300平米，功能齐备，桌椅板凳都还有。里面还有一个厕所。

就是几根柱子很不舒服，横在外面的职场中间，把大的空间隔开了。柱子上也贴了一些海报什么的，都是什么“不找任何借口”，“执行力是基本的素质”之类。陈旧的颜色与鸡血满满的文字，夸张的图案，让人顿时有恍如隔世的感觉。

闭上眼睛，想一想，这间屋子里曾经人声鼎沸，曾经熙熙攘攘，曾经争吵议论，曾经人来人往，曾经唱司歌，念司训，跳手语舞，讲笑话，做游戏，宣导各项政策，学习新的产品，演练销售流程，处理拒绝话术.......

而今，桌子上的灰尘，已经无声无息地躺了几个月了，空调已经拆走，墙壁上的电视机和墙角的功放音响都搬走了。那曾经的位置上留下的灰尘更浅，颜色更白，好像一个拔了牙的口腔。

整个职场只有办公桌椅了，其他一概没有。

也可以理解，公司已经决定撤离，还会留下什么？

值钱的肯定搬走，处理掉。桌椅这些实在是没人要，才放这里。等到租约到期，就任由房东处理了。

走出来后，于远明和江二说：不着急，老太婆纺线--一手一手来。明天，我们买几个塑料盆，两条毛巾，洗衣粉，香皂，拖把，先做清洁。把房子弄干净，再做下一步。

当天晚上，两人去宏远小区吃饭。

这家店，也是于远明曾经熟悉的一家特色店。他家最拿手的有两个菜，深得于远明恩宠。

一个叫泡椒石苔菌，一个叫凉拌瘦肉。

石苔菌就是苔藓，因为是石头上滋生的苔藓，口感和菌类相似，于是人们就把它叫石苔菌。唐张祜《东山寺》诗：“寒色苍苍老柏风，石苔清滑露光融。”采摘下来淘洗干净，用冷水浸泡，然后沥干待用。

泡椒是江南人最喜欢吃的一种口味，必须得用美人椒，朝天椒，灯笼海椒几种老坛泡出来的辣椒剁碎，里面还有泡姜，泡蒜之类。也一并切碎，重油猛火和石苔菌一起爆炒。

这个菜，自带大自然的清香，雨露，时节，斜照的阳光，阴湿的神秘，脆嫩。外加泡椒的辣味，浅浅的酸，非常爽口，可以直接下饭三碗。

凉拌瘦肉的做法也简单，而讲究。

川菜有蒜泥白肉一款，凉拌菜中的经典。靠食材的讲究，刀工的讲究与调料的讲究而著称。

凉拌瘦肉也一样讲究，当然做法不同。

瘦肉用料选里脊，成型，细嫩。先把周围的肥肉剔除干净，一丝都不能留。包括经络，都要片干净。只留下红红嫩嫩的长条里脊，乖巧顺眼，不带一点杂质。宛如新生婴儿，正期待这个社会的一切善意。

用冷水煮熟，断生即可。捞起来凉透，切成薄片待用。

美人椒烤熟，或铁锅炒熟，凉透，用擂钵擂成糍粑海椒再装大碗。

加蒜泥，香油，食盐，花椒油，和瘦肉片一起搅拌。然后装盘即可！

此菜也是下酒下饭的良菜！

正点菜，江二接到一个电话，叽里呱啦说了一会儿。扭过头来说：有个朋友过来了。一起吃饭吧！

于远明：好啊！来就来吧！

江二说：这个朋友也是一个朋友介绍的，准备买保险。咨询了几次，还没定。

于远明一听，眼睛一亮：好啊！叫他别在万家买了。就成为你来四海人寿的第一单吧！

江二：哈哈哈！那是当然！

漂泊者（120）--价值观

由于多了一个人，于是又多点了一个菜。

没想到还是失算了。

这朋友不是一个人来的，还带着一个五六岁的女孩。

板寸头，圆乎乎的脑袋，一脸的横肉油光光的，五短身材，挺着一个大肚子，走起路来有些摇摇晃晃的。

江二介绍：来来来，肥肠。这是于经理，从龙城来的。

肥肠原来是那人的绰号，此人见风使舵的能力很强：哦，于经理！龙城是大码头哦！比我们贵溪好多了！欢迎欢迎！

于远明寒暄加好奇：客气客气！龙城和贵溪都一样。诶，你怎么叫肥肠啊？

江二哈哈哈一笑，指着肥肠说：你自己说。

肥肠摸一摸脑袋，有些腼腆：于经理莫笑话我。我很喜欢吃肥肠，长得也肥。狗日的兄弟伙些就给我取了个绰号。叫肥肠！喊来喊去就喊出名了。真名字还给我搞忘了！

江二补充：他本来姓陈。准备给娃娃买保险。现在还没有考虑清楚。

于远明：哦，买保险是好事情啊！为啥想到买保险呢？

肥肠感慨了一句：我们这个年纪再不买保险，将来就怕得了病没人管。老了没钱领，也需要买一份保险。

一边说一边伸出手来：你看，我的手是不是在抖？

江二和于远明都认真地看了看，肥肠的手也很肥厚，手背上长了一些黑毛，是在微微颤抖。

于远明说：这应该是帕金森综合症的前兆。你知道拳王阿里，就是因为年轻时打拳伤到了头部，后来患上了帕金森综合症，手拿东西就非常抖。点奥运火炬的时候都很困难。

肥肠：对呀！所以我就担心今后老了像他那样。他是拳王有人管哦！我除了这个女儿，也没人管我。现在我的这个不严重，应该可以买保险吧？

江二：这个你不说，就是健康的，肯定可以买。

于远明还是谨慎一些：不一定哦！应该如实告知，没有其他症状的话，估计问题不大。

肥肠：那我真还要好好考虑，争取早点买。你们不晓得，我在外面做活路，有笔钱没拿到。拿到了我就买。

江二：那就对了。

正在说话间，菜就陆陆续续上来了。肥肠又喊了两瓶啤酒，问于远明喝不？后者摇了摇头，心里觉得不舒服。

于是于远明吃菜吃饭，江二和肥肠一边喝酒一边吹牛皮。

吹了半天，于远明才知道原来肥肠离了婚，一个人带着女儿。所以，到哪里都把孩子带上。

虽然这人社会习气很重，于远明倒也不歧视。毕竟有句话说得好：仗义每多屠狗辈。

自己不也是从一个农村场镇走出来的人嘛！

想当年光着膀子，穿着短裤和拖鞋，还不是在桃花镇上神色自如地走来走去。

和隔壁吵架打架不也是一样粗俗甚至恶毒么？

到了保险公司才学会了怎么穿衣打扮，怎么语言文明，怎么赞美，怎么婉转而艺术地拒绝别人。

到了城里居住才几天啊！自己不就是一个农家小子么？

想到这些，于远明内心深处有一种恍如隔世的沧桑感！日子每天都这样无声地流逝，看似什么都没有，其实非常多的过往就这样成为了人生的组成部分。

从农村到桃花镇，从桃花镇到龙城县，买了房子，娶了媳妇儿，生了孩子，算是站稳了脚跟。

没想到又离开乾坤到四海，这一番折腾，自己所经历的那些心酸郁闷，愤懑，委屈都没法给家里说。

宁愿身体劳累而换取灵魂自由，宁愿心怀坦诚而放弃既得利益，有几个人能够理解呢？

杜总肯定是不会理解的，贺成也肯定不理解，余永春，袁小平，肯定也不理解。

就自己这个傻子可以理解自己！

因为你把尊严与真诚看得比什么都高！因为你不愿意去和别人虚与委蛇，不愿意去攀龙附凤，不愿意去出卖朋友换取某种安全与承诺。你就必须为此付出代价！

今天从龙城到贵溪，一路颠簸，一路想了很多。

路过银月镇，于远明想到了那些还在乾坤的业务员。和她们一起吃饭，一起开会，解决她们的那些疑问。和她们一起演练，模拟拜访客户的情形。

听说她们过得也不好，不快乐。

现在的乾坤成了贺成的天下，想怎么做旧怎么做。公司又换职场了，搬到另一处办公。业务员都在说：贺经理买了新房，肯定是差钱。什么都要扣钱，装修也不晓得贪了多少！

但是有什么办法呢？

杜总信任他，因为狄胜青一走，他就及时地想杜总表了态，杜总很放心。

相比之下，余永春的行为更让人不齿。

余永春是狄胜青一把带出来的，按说应该感恩。就算不感恩，至少不会报仇吧？

余永春被调离龙城，到了分公司，又和分公司一个离婚的女人搞在一起，延续了他一贯的作风。

杜总把他调到另外一个机构，那个时候风闻狄胜青已经离开乾坤，到了另一个保险公司。但是由于杜总的提前下套，他回不来江南。只能在那家公司的总部待着。

但是和一些旧同事还有联系。

余永春在早会上公然说：我是忠于乾坤的。狄胜青给我打了几次电话，我都不会走！

这个话，既是给业务员说的，更是传给杜总听的。

事实上，狄胜青何许人也？

他的眼睛里，又瞧得起几个人？你余永春算个什么？

那些过往的事情在于远明脑海里飘来飘去，一个个生动的面孔，滑稽的表情，各种各样的表演，都像极了那些舞台上的角色。

生活，就是一场戏呀！

看你怎么演，看你愿不愿意成为你讨厌的那种人！

每个人都是生活里的演员，有的是演自己，有的是演别人，有的是演自己内心深处最讨厌的人，但又需要说服自己是逼不得已。

到底需要一个什么样的人生？才是你的根本问题，工作不过是其中的一个载体而已。你的选择就是你的价值观所在！

于远明想了很久的问题，突然在这一刻开窍了！

那边江二和肥肠也喝得差不多了；于是结账走人，于远明带着心事去找旅馆。

这个旅馆还是江二介绍的。家庭旅馆，据说安全又便宜。

漂泊者（121）--自保件

和江二，肥肠分手后，于远明一个人向旅馆走去。

原来在这里生活了半年，还是比较熟悉，几拐几不拐，就到了一个单体楼，家庭旅馆就在二楼。

进门一看，还挺温馨的，一个戴眼镜的中年男子在一个角落上网。女主人热情地招呼于远明看看再定。

其实也简单，这就是一套四室两厅的房子改造的，隔出来的房间比较小，还没有窗户。只是干净，朝向走廊的地方有一个小窗户，也算透气吧！

主要是便宜，15元一晚。

有窗户的就贵一点，20元一晚。想了想，于远明还是选了15块的。

于是交钱入住。

一夜无话。

第二天于远明就去超市购买了那些清洁用品，一个人在办公室打扫。下午，江二来了，两人又商量了一下。于是开始给几个人打电话，大多数都是拒绝，只有一个人带着惊喜与感激回应。在她激动的声调中，于远明就像在茫茫大海中飘荡的遇难者，看见了远处的桅杆尖一样激动。

是的，这个人肯定是对四海人寿有感情的人，也是第一枚可以重新点燃的火种。

第三天，见到了这位被遗弃在角落里等待救援的前业务员。两人像久别重逢的战友，彼此的眼神里都带着光芒。

于远明此刻想起了陈毅在大山里打游击，中央红军长征后，他写《梅岭三章》的那些日子。

真难啊！

眼前这位胖胖的，其貌不扬的中年女子，还带着唏嘘给自己讲述那些过往，感叹整个团队之可惜，感叹自己对不起客户，很长一段时间都无法说服自己。

于远明静静地听着，不时点头，充分表现出对她的理解与尊重。

然后告诉她本次自己来就是希望重拾人心，继续发展队伍，为客户服务，把四海人寿在当地的口碑捡起来。

两个人说着说着，已经在憧憬明天的美好了。

这一趟贵溪之行，还是很有收获的。

于远明想。

回到龙城，于远明把情况给齐友鹏做了反馈。齐友鹏也比较高兴，马上说下次带一些海报，产品彩页什么的去。同时已经就此事给分公司做了汇报，争取获得一些费用，作为在贵溪当地开展业务的花销。

在龙城的几位伙伴做业务做得也很一般，整个龙城四海人寿的业务氛围都不浓。平常开早会也就十几个人，遇上天气太热，或太冷，或下雨，人更少。每周五的大早会会好一点，乡镇的员工来了，三十来个已经很不错了。

乡镇员工来开会一般都有单子要交，她们算账算得精，来一趟路费吃饭什么的都是自己掏，如果没有保单交或者事情办就不来了。家里的活儿也不少啊！

一般能够从场镇走出来做保险的，在当地与一般农民还是有区别。文化，表达能力，性格，人缘各方面都要强一点才行。那她们就绝不会只是在地里干农活儿了。要么在场镇上做生意，开饭馆啊，开店铺啊之类。要么就是村干部，村支书，村长，会计，妇女主任，民兵连长之类。还有就是学校的老师，兼职做保险。甚至有副镇长也兼职做的。

所以，看似她们很闲，其实都挺忙的。

这个时代，努力挣钱，想尽一切办法挣钱才是主流啊！有几个能够甘于清贫的现代中国人？

齐友鹏还是那样，业务员一多，他就忙个不停。一会儿给业务员填保单，一会儿给业务员讲产品，一会儿给业务员抱孩子。对，没有看错，有个业务员带着孩子来开会。会议完了，她需要办事，就把孩子扔给了齐友鹏。

看到这样的景象，于远明摇了摇头。

杨芳凝倒是清闲，和业务员拉拉家常，几个女人在一起叽叽喳喳地讲闲话，突然声音小了，又突然爆发出恐怖的集体哄笑，让外面没有参与的人不明所以。

已经连续两个月没有开单了，根据公司的考核不能挂零，于是于远明给儿子买了一份保险，象征性的三百块钱。

很多人不明白保险公司的考核，觉得你反正签的是代理合同，不考核难道不是让更多的人留在公司吗？

说不定哪个长期不开单的人突然就开单了呢？说不定还是大单，公司不就赚了吗？

于远明知道，这个道理看似有理，其实无聊。

第一是因为人性。人性都是有惰性的，对于困难，或者需要付出努力才能做到的事情，没有几个有主动的积极性。除非你有足够的吸引力。比如利益或者威胁。

马克思说只要利润超过300%，杀人放火的事情都有人干就是这个道理。

但你足够高的佣金，加底薪，加实物或者旅游方案奖励都无法唤醒无法激励出保费的人，你以为突然开单或者突然开大单的几率又有多少？

他签的代理合同，看似不需要成本。但是有两个成本必须考虑：

1、续期利益；他留存在公司，就必须分配给续期利益，如果考核掉了，续期利益就归公司了。

2、队伍危机缺乏导致的业绩推动成本。你不考核，所有人就没有危机，只能拿奖励来吸引，公司少了一个推动点。业绩推动成本肯定就高企了。

而且，压力之下，人们是会自己算账自己想办法的。

自保件就是这么出来的。

自保件，就是业务员自己给自己或家人买的保险。

当然你作为一个人，在保险公司工作，本身具备双重身份，同样需要保险。

但自我购买的驱动力一般不是来自于真正理解了保险的好处，迫切需要给自己或家人充足的保障。而是有各种现实短期的考量。

比如：底薪的获得，开单上岗的需要，日常考核的需要，团队考核，某种奖励或方案的达成需要。

总之，外在的因素成为了自保件的大多数动力源。

真正深刻认同保险又迫切购买的人有还是有，只是总体比较少。

自保件其实也是保险公司的一个策略。

你来参加培训，或长或短地做了一段时间保险，不管如何，第一，你建立了保险的观念，初步认识了保险。其次，你成为了公司的客户，虽然是以代理人的身份叠加的。

那么即使将来你离开了公司，你还是成为了公司的客户。

所以，自保件，公司从上到下是比较鼓励的。

当然，这也是引发社会舆论争议的地方，认为和传销类似。

当然不是真的类似。传销是必须首先成为客户才获得销售资格的，保险不是，只是鼓励你购买。一个是确实需要，代理人并不因为自己从事保险就获得上帝的豁免。二是鼓励买，并不强迫。

这是天壤之别！

漂泊者（122）--街道变迁

秦莎莎眼看于远明收入越来越少，也在想办法。

于是把已经断奶的孩子扔到娘家，她去自己二哥店里帮忙。

秦莎莎的二哥开了一个小饰品店，总共几个平米的档口，生意还不错。基本都是些中学生或者没有多少钱的少女来翻翻捡捡，别的不说，就是便宜还好看。

这些东西看起来不起眼，都是些女生的小东西，发夹，眼镜，帽子，颜色各异的手机链子，五彩缤纷的手机套子，各种色系的口红，唇膏，还有小圆镜子，化妆盒，袜子，冬天的手套，丝袜，拖鞋......其实利润挺高。

于远明曾经和他们一起去进过货，就在恭州著名的批发市场里，你看起来非常别致的什么小东西，在那里成箱成捆，都是义乌流水线生产的工艺品而已。

卖你几块钱的链子，你觉得不贵，其实他也愿意卖。因为进价才几毛钱。单讲毛利润率，是非常高的。

到底她二哥一个月给她多少钱，于远明也没问过。

反正是自己挣来自己花。

本来有个二嫂看店的，一是多一个人好换班，二是这个二嫂没过门。多年的女朋友同居下来，也就成二嫂了。但还没明媒正娶，那一纸婚约也是最近几年秦家的主要话题。

再说了，两人还经常拌个嘴什么的，一赌气，二嫂就走了。

有自己的妹妹看着，好歹也放心。

秦莎莎呢，刚生了孩子，工作也不好找。看着就看着吧！

她的特质还比较适合，温温柔柔的好说话，大家都喜欢她。手还特别巧，编个什么绳子，搭配个什么帽子眼镜之类的，小妹妹们都特别喜欢。

毕竟是和二哥一起学过美术的人，审美的功底还是有。

那一溜儿的门面，除了这个小小的饰品店，隔壁是一家打字复印店。也是小门面，几平方米，摆个打印机，复印机，电脑什么的就差不多了。

旁边要么是时装店，要么是餐饮店，要么是五金店，倒也是门类齐全，热热闹闹的一条街。

这个地方，其实于远明很熟悉，只是没想到多年以后又转回来了。当然身份，心情，各方面都不一样了。

七八年前，他还没有进入保险公司的时候，就在这个饰品店的对面玩耍。那里有一家卖音乐碟片的音像店。主人就是于远明的朋友陈斌。

也就是在那里，陈斌认识了王承宽，继而陈斌进入保险公司；然后才是他带着王承宽来到桃花镇，阴差阳错认识了于远明。

于远明才有机会进入保险公司，一步步走到今天。

悲喜交加的行业经验，跌宕起伏的人生际遇，就是在这个不起眼的地方开始的。所谓草灰蛇线，伏脉千里。

音像店早就变成一家专门卖裤子的时装店了，隔壁卖热带鱼的也搬了，门口那个肥咚咚卖彩票的邓洁也不知去向。

一切都变了，唯有每天川流不息的人群还是这样走来走去。

想这七八年来，自己身上发生了多少事啊！

当初在这一段走来走去，都是一种农村娃儿进城的欣喜，没有想过找个城里的媳妇儿，也没想过住到附近。

那个时候觉得这不太现实吧！

农村和城里这个壕沟，随着时代的进步已经逐步填平了，但是也并非一样平。

有的时候，还是有很多的不同。

这条街没有拆迁重建之前，也是龙城最繁华的地段了。原来从桃花镇到城里，真是像自己的父母说的，含泡口水来含泡口水去。每次路过那些餐饮店，从店里飘出来的香气，热气腾腾的混杂着各种食物的气味真是诱人啊！一碗碗的米粉，雪白的米粉上是深褐色的杂酱，翠绿的葱花，黄桑桑的面条上是红烧的牛肉，还有豆花儿；炒菜的声响，油烧得很旺，菜一倒下去猛然作响的声音，厨师颠簸炒锅引发的火，都在吸引着路边的行人走进店里；端米粉的妹子高大丰满，头发挽在一旁，走起路来也是风情万种好看极了。

最吸引人的是一家卖大饼的铺子，龙城人是很少吃饼的。就算自己做什么饼也是薄饼，新出的麦子，农妇们总要露一手。新鲜的甜味加上丰收的喜悦特别香。但是像大饼那种就只有这个地方才有了。一层层烙，外面金黄香脆，里面酥软弹牙。咬一口，那被咬的缺口会慢慢反弹恢复原状，好像一个不服输的战士被打倒后慢慢站起来。又让于远明想起欧亨利小说里某个形容人像弹簧尺的妙喻。

其实说起来，这大饼就吃过一次。

其余的都是在路过的时候贪婪地看一眼，回来的时候再看一眼。

再后来，这条老街全部拆了，新修的这街道更宽敞，整洁诶，漂亮。却失去了原有的味道，大饼的味道，生抄手们列队欢迎的味道，生菜下热锅滋滋作响的味道，人声鼎沸中还有堂倌喊堂的味道。更别说还有旁边斜着插过去的一条巷子，巷子深处一家家裁缝店，布店，小旅馆的味道。

卖大饼的不知道到哪里去了，从此于远明就再也没有吃到那种味道。

虽然后来的岁月中有无数次吃大饼的机会，包括到北方，吃馒头吃包子吃各种饼的机会很多。

但，龙城老街的大饼，永远回不来了。

那是于远明饥饿时代的最美好回忆！

现在这条街上，经营的业态也发生了很大的变化。餐饮变了，外地来的小笼包，兰州拉面，山西刀削面，江苏炒货成了人们趋之若鹜的心头好。

卖货的也变了，裁缝铺没有了，取而代之的是成衣店。女装，男装，童装，鞋店，内衣店。一个个光鲜亮丽，模特挺胸抬头，每件衣服都漂亮得想试一试。

理发店也没有了，现在流行的叫美发艺术馆。

里面的师傅男不男女不女的，头发长，染了几个颜色，皮肤白嫩，说话声音又小又温柔，偏偏还打了耳洞，留了胡子。

学徒们也是各种发型都有，几个女徒弟，或者叫洗头妹，更是花枝招展的。夏天的衣服又紧又透明，让过路的男人们不免心痒难受，都想走进去尝试一番。

里面的设备更不用说了，稀奇古怪像外星人的家，盘旋在顾客头顶上的什么东西，据说要好几百一次。

还有什么玉米烫，陶瓷烫，反正很复杂，听不懂，掏钱就是。

每天理发店，哦，不，应该叫美发艺术馆。里面的音乐也是嗨翻了天，一个个听到音乐就像吃了药的小野兽一样，嗷嗷叫。恨不得到街上拉人进去宰了吃干净！

漂泊者（123）--想象传媒

于远明没事的时候也到这个店里坐一坐，看看路过的红男绿女，想象着各种各样不同的事情。

下午空闲的时候，相邻的几家店铺都会约上一起打打扑克。玩儿法还是斗地主。一个独凳子做桌子，每个人坐个塑料小凳就开整。一块钱的输赢大家打得也认认真真。

旁边五金店的中年男子一副瘾子拖起，长期没事儿就喊：来哦，组织起哦！

隔壁卖衣服的是一个小妹儿，生意寡淡，她也无精打采。打牌就打牌！

所以，每天都能够组织起牌局，还有一个卖运动装的两姐妹，还有打字复印店的。有时候还需要接下，轮着来。

秦莎莎是不打牌的，虽然看得懂，却很少打。就算打，她希望于远明在旁边给她当参谋，心里才有底气。

其实于远明挺不喜欢这样的，要么自己打，要么让别人打，别人打，你去指指点点的很不好。

很多时候，于远明就在那里看看书，或隔壁复印店上上网。也看报纸，最多的是看《岭南闲谈》《新世纪经济报道》；说来很怪，当初在万家的时候看《新世纪经济报道》，觉得完全是一份邪恶的报纸，一个邪恶的媒体。记者倒懂不懂，专门诋毁保险行业。后来，投连事件爆发，回过头看，才发现人家是有先见之明。

再仔细看，才发现居然是当时最好的财经类媒体。于是，每期都买，越看越来劲！

特别是里面的金融板块，特别是金融板块里的保险专栏。

每一期都有保险行业的各种深度报道，关于公司，关于高管，关于资产，关于保监会或者保监局的什么新闻。也包括国家其他部门对于保险行业的一些相关性文件，政策。还有一些论坛，讲座，专题什么的。于远明都看得津津有味，每个字都要看完。仿佛里面有什么密码，这一点和于父看《江南晚报》关注退休工资上调的心情是一样的。

在《新世纪经济报道》里面，有个叫春苗的记者给于远明留下了深刻的印象。

“春苗”，多么富有生机的名字！

想象中肯定是一个青春洋溢，活力四射，充满朝气的女子。

于远明眼前仿佛看到一个戴着棒球帽，扎着马尾辫，穿着一套果绿色运动服，高挑而匀称的女子正一步步走过来。眼睛大而圆，脸庞健康，透着红晕，绽放光彩。

每一次看她写的保险方面的报道，想象她在灯下奋笔疾书，神情专注而投入。个别字眼还需要斟酌，她咬着嘴唇，调皮的样儿非常可爱。

除此以外，这份报纸还有很多关于经济，金融，政府产业经济等方面的内容。有些读起来顺畅，有些读不懂，里面的名词都不明白。什么QDII，什么货币基金，什么私募，什么路演，什么IPO，这些词语，或字母，英文缩写，都需要去网上查询才得知。还好有个搜索的网站叫百度，什么都知道。

于远明专心看报的时候，突然看到一则信息。《新世纪经济报道》即将在江南省举办读者座谈会。报上刊登了表格，于远明一下子兴奋了。拿回家就开始填写，然后寄到公布的地址去。

实话实说，在江南省，发行量最大的报纸是《江南晚报》，其他几位就是《江南晨报》《江南商报》《江南时报》等日报。作为党政机关第一重要的机关报《江南日报》在市面上很少，都是发行到各单位，各机关，各企业办公室。真正花钱订阅或者购买阅读的很少。

在《江南时报》来江南的时候，还引发了一阵风波。

江南这个地方，虽然大家自诩开放，其实还是很封闭的。最开始的《江南日报》顺应时代发展，整出一个《晚报》。后来又整出一个《晨报》，算是花开两朵，各自芬芳。没想到一群小年轻，做了一个《江南商报》，以股市报道为突破口，一下子就拉去了大量的优质读者。那个年代炒股的都是有钱人，关注经济走势，关注上市公司消息，肯定也关注社会的其他方面，所以《江南商报》一下子就火了！

可惜的是《江南商报》出事了。

而且事情很大，捂都捂不住！

一般媒体找新闻，是通过几个端口：公安局（派出所），兼职爆料人，医院；这些地方或人员会把一些重大新闻或鸡毛蒜皮都报上来，记者稍微了解一下，有图有文就登上来了。国际国内的新闻还不是抄一遍，没有独家没有深度没有特别报道。

唯独这次《江南商报》犯了一个错误，采用了网上未经核实的消息。

一般消息就算是失实，打不了来个致歉声明就了事。可是这次的事情非同一般，这个消息涉及到宗教，政治及安定团结等敏感因素。算是犯了大错，所以，《江南商报》的头儿，一个非常能干的宣传口干部就被一撸到底了。

《商报》就此元气大伤，《江南日报》顺势就把《商报》纳入集团当中。从此，整个江南省，就只有一个《江南日报》集团了。

什么消息，都是出自他家。什么广告，也是他家独占鳌头。

而且，随着发展，他家又发展了几家都市轻阅读的报刊。什么女性的呀，什么情感类的呀，什么健康类的呀，把消费，广告，娱乐，新闻，联合成一个整体了。年轻人追捧新的生活方式，广告主精准投放有的放矢，有美图，有各种新鲜热辣的活法，一时之间还是很流行。

就在此时，一家外地传媒集团觊觎江南市场很久后终于发力，《江南时报》横空出世！

其实从内容上说，都差不多。第一是，国际国内大事，大家都一样。你也不可能有其他更多的解读。第二，文体，娱乐，民生，经济各版块也不会有太大的花样。第三，鸡毛蒜皮的各种新闻，都是茶余饭后人们的消食，无聊的谈资，还有什么可以超越的呢？

《江南时报》重点打造的不是内容，而是发行。

漂泊者（124）--传媒玩法

一份报纸要想风行天下，除了内容本身过硬以外，发行的工作其实很重要。

原来整个《江南日报》依托于传统优势，已经占据了绝大部分江山。发行渠道稳定，报摊，报亭，报贩三位一体，轮番轰炸。《江南时报》却另开蹊径，首先招募了一群发行队伍；第二，每个人都穿上公司订制的马甲，橙黄主色，鲜亮显眼；第三，赠送阅读，不要钱。第四，凡是订阅一年的客户，赠送等值的礼品。相当于免费读报。

这一下，整个江南省的媒体市场天翻地覆！

传统老大《江南日报》岂能就此罢休，一方面向江南省委宣传部，恭州市委宣传部举报《江南时报》违规发行。一方面向恭州市工商局举报《江南时报》不正当竞争。还有一方面，《江南日报》的发行人员在大街上和《江南时报》的发行人员发生争吵，辱骂，抓扯，进而大打出手。

当于远明了解到这些的时候，不禁感叹：哪个行业都一样。原来神州的诋毁万家人寿，说是个体户。要垮了，你们别去买。后来万家做大了，又开始诋毁乾坤四海，说这些小公司开不了业，做不久。这和《江南日报》的行为逻辑如出一辙啊！

自己都想当既得利益者，一旦有人要来抢食，必然引发一番争斗！

当然《江南时报》也非等闲之辈，他们的背景也是很深的，来头当然也大。你《江南日报》隶属于江南省，他可是在中央都有关系的。北京方面的一句话，一个电话，可能就胜过你多少脑袋想出来的各种招数。于是大家各自搬出自己的靠山，几番斗法后还是各退一步，井水不犯河水。

尘埃落定，《江南时报》在江南省算是站稳了脚跟，也算是赢得了一片市场。

这一类报纸的发行量虽然大，其实也是一种高度同质化竞争。相比之下，《新世纪经济报道》完全是高级玩法。

当年在《岭南闲谈》出来四个年轻人，创办《新世纪经济报道》的时候，他们就决定做一张中国版的《华尔街日报》，最专业的财经报道，最深度的经济分析，最全面的金融资讯，最有价值的传媒品牌。

果然，通过一段时间的运作，这家报纸确实做到了。

当然，在全国圈内很有市场的媒体，在江南省却不一定受一般贩夫走卒的关注。大部分的人还是翻一翻《江南晚报》，不看《探索》而看《都市630》。这是媒体本身的市场定位决定的，也是当前国情所决定的。

但另一方面，高端的商务人群，金融从业人员，产业或政府智库，高级知识分子，大专院校教师，上市公司的高管，都非常关注这个媒体。

他们不但喜欢这个媒体的深度与营养，更需要这样一份精神食粮品牌把自己与贩夫走卒区别开来。

于远明这种本是贩夫走卒的保险代理人，在龙城这样的十八线城市，成为《新世纪经济报道》的读者，真是少之又少，凤毛麟角，渺若晨星。

这是一种奇怪的现象。

矛盾，不搭，不协调，别扭，用北方话说：拧巴。

但是对于于远明来说，很正常。

他是一个追求精神胜过物质的人。有一块钱不是去买馒头，而是选择买一份报纸。

小时候最幸福的是去文化馆，可以在六一儿童节免费看一天的书。而不是去公园玩什么划船，荡秋千。

还记得在贵溪当建筑工地小工，领到第一份工资的时候，去新华书店买了一摞书，让其他人惊讶不已。

做保险也是如此，之所以没有要师父陪同还能够留下来，也是因为看了很多关于保险的书籍。

榜样的精神力量，拒绝处理的话术，其他专业的知识，还有对于保险行业的大局观，都是书籍带给于远明的。

还记得曾经和高世伟聊天，于远明说：虽然地处龙城这样的小地方，但是通过报纸，书籍和网站，我希望与世界连接，而不是落后于时代。

高世伟对于于远明的好感，也许就是从这句话开始。

于远明也给齐友鹏说过，看他有没有兴趣去参加？

齐友鹏看了看，说没有时间。于是作罢，于远明内心深处有些遗憾，但对于自己的兴趣没有一丁点儿减少。

齐友鹏提醒于远明：贵溪那边抓紧，房子只有三个月的剩余时间了，如果没有成效，分公司肯定不会再租。

于远明点了点头，准备再去一趟。

每次去贵溪，连路费加吃喝住宿，花费也不少。于远明每月交按揭，卡上已经没什么钱了。但还是咬牙在坚持，没有向谁开口。

装修房子也借了些钱，还没还完。碍着一些关系，人家也没有上门来要。但秦莎莎说过两次，于远明心里也不痛快。

这一次去贵溪，手里又没钱了。

于远明向父亲开口了，父子之间现在关系挺奇怪，彼此不太亲热，却又时时关注对方。

父亲没有问拿钱去干什么，进屋里取出500元默默地递给于远明。

于远明说了一句：爸爸你放心，过段时间我就还。

说完了喉咙里有些干，父亲看了他一眼，也没说什么，默默地走开了。

对于儿子，父亲也没有了原来的霸气与蛮横。

小的时候，于远明和弟弟长期被父亲管教，打骂都是常事。现在，孩子们长大了，父亲日渐衰老，也慢慢开始变得温和与安静。于远明心里却不是滋味。

有时候，父亲开玩笑，自己没有明白，还责怪父亲。父亲赔笑地解释，于远明突然觉得很难过。

比小时候被父亲呵斥与打骂更难过。

岁月的沧桑就这样走进了于远明心里，人都会老到认命，老到丧失自我，老到丧失话语权与内心的力量。

于远明别无选择，在日渐衰老的父母面前，在嗷嗷待哺的儿子面前，在充满期待的妻子面前，他都需要昂起头，起承担起责任。

这是男人的使命，无法逃避，必须面对！

漂泊者（125）--重起炉灶

看着于远明远去的背影，秦莎莎心里有些堵。

自己选的这个老公，偏激，冲动，一条路走到黑。虽说心怀坦荡，可是在现实中会吃亏啊！

不能去责怪他，但现实的问题却需要解决。

外面几笔账，人家说起很不好。自己也没有钱，不然就为他，也是为这个家把欠账付了。

说起来也生气，这房子是他们三父子一起出钱买的，一起住本来也正常。现在按揭却是于远明一个人付，明显不公平。当然说得也有理，写的是于远明的名字嘛！

兄弟结婚也在这屋，父母也在这屋，长此以往，总不是个事儿！

当初于远明执意要从乾坤出来，自己也没劝过他。实事求是说，保险公司里面那些弯弯绕绕，自己也不清楚。四海这边，那个齐友鹏看起来很忠厚老实，比贺成袁小平一群人好多了，应该不会骗他。可谁又知道总部把聘才停了，这是人算不如天算！

再大的本事，没有平台，你也使不出来。

于远明去贵溪，也不知道有什么路子。

当地都不好做，外地更难啊！

好在孩子已经断奶了，自己可以先找个事情做着。不管钱多钱少，总比坐吃山空好。

自从闹经济危机以来，夫妻之间话也少了，玩笑也少了，夫妻生活都能免则免了。

生活的压力，第一次降临到这个初生的家庭。秦莎莎一个人怔怔地出神：要是当初不和他结婚，自己现在一个人在外地，多自由，多轻松！

唉！

这都是命！

好在儿子可爱，而且身体好，一点不操心。

这苦日子不知道还要过多久，看不到希望，却又不甘心放弃，出路在哪里也不知道。走一步看一步吧！

外面来了客人，一下子把秦莎莎的思路打断了。

生活就是这样，忙碌起来，很多烦恼就被冲淡了。

因为注意力被转移了，烦恼还是摆在那里，你不关注他，相对来说就没有那么引人注目，没有那么揪心。

在秦莎莎胡思乱想的时候，经过一路颠簸，于远明又到了贵溪。

这一次，江二找了几个人，加上原来的脱落代理人，于远明给他们讲了一堂课。关于公司的情况，产品及销售。上次一起吃饭的肥肠大哥也来了。

晚上，于远明请大家吃饭。本来只想喊江二和上次那个热情的杨大姐的，肥肠却一直不走，弄得只能一起。

于远明心里很不舒服。虽然肥肠一个劲儿地说着恭维话，于远明却觉得这家伙油嘴滑舌的不地道。

大家都走后于远明给江二说：这个肥肠下次不要带来了，又不是客户又不是员工，就是来吃饭的。

江二笑着解释：不是我要他来的。他听说你来了，就跟着来。你叫我怎么说嘛？吃饭的时候我也不好意思喊他走啊！

再说下去，就没意思了。于远明也就只能这样了。

只是他心里忍不住想：这是自己找老父亲借的几百块，老子也是充大方，你们还真以为是吃大户啊！

当晚还是住上次那个家庭旅馆。

第二天早上，于远明起了个大早，到公司楼下的时候，面馆正热气腾腾的，早晨的阳光已经晃眼睛了。看了看招牌，还是叫了一碗豌杂刀削面。

所谓豌杂就是豌豆杂酱，江南当地的一种吃法。

把熬得烂熟的豌豆与炒得倍香的杂酱混在一起作为浇头，豌豆看似完整，入口即化，因为里面已经熟透了。

江南省的刀削面都是人工现削，一坨和好的面，一片薄薄的铁片，娴熟的手法，飞舞的面片，不停翻滚的面汤，共同组成了整套表演。加青菜打底，还有海带片，调料与其他面条一样，麻辣鲜香都来。完了舀一勺豌豆一勺杂酱，撒一把葱花。一碗姹紫嫣红的刀削面就成了。

吃完面付过钱，于远明问削面的师傅：师傅，你知道这背后有一家四海人寿保险公司吗？

师傅憨厚地笑了：知道啊！原来还有个灯箱广告。

于远明：那你看到他们的业务人员多吗？

“早上比较多，下午就不多了。好几个每天早上到我这里吃面呢！”

“哦！客户来的多不多？”

“那就不晓得了。客户脑壳上也没刻字，我也认不到。反正这里比较偏，除了早上，平时来的人不多。”

“哈哈，那也是。谢谢你哈！我先上去了。”

到了公司打开大门，于远明环视一周，开始坐下来打电话。

电话名单都是齐友鹏给的，公司离职的员工，贵溪原来的客户，在机构撤离的时候，大部分客户并不知悉。员工一旦离开也会把这些事情撇干净，谁愿意沾染麻烦呢？

于远明想告诉他们，四海人寿还在，我们还会提供服务。每次给客户说地址的时候，都比较麻烦。后来说多了，也顺溜了：从人民广场往华容超市走，到了华容超市再往物资局方向走一百米，路边有一个面摊，从旁边的小路拐进来上三楼就是。

大部分客户接到电话心里还是高兴的，也有的以为又是推销什么产品，于远明也解释一番，对方冷淡防备的态度马上转变了。

业务员大部分都回答：不做了。不感兴趣了。已经换工作了。

还有的业务员很意外，以为公司都没了，怎么还有人打电话？

于远明也进行了耐心的解释：虽然公司更换了负责人，但是还是希望有一帮业务伙伴继续做，继续发展，继续为客户服务。

只要业务起来，分公司就会继续租房子，把机构开下去。

谁也不希望客户从此就是孤儿了吧？

业务员离职了，客户就叫孤儿单。

原来有机构，还有续收人员管理，像贵溪这样的情况，只能是上级机构--涪州中支的续收部门管理。

她们远在涪州，最多也就是打电话通知缴费。其他的比如保全，变更，新增附约，职业变更，理赔都没法办理。

对于客户而言，真是麻烦啊！

缴费还有十几年，甚至更久，服务就没有了。谁心里不慌呢？

毕竟，我总不能拿着保单上北京啊！

漂泊者（126）-打架

于远明在贵溪待了三天还是回龙城了。

江二吊甩甩的，说在万家那边已经很久没交单了，等着万家清退他，也不知道什么时候。

这边还有几个员工，偶尔需要回来带一带。更别说家里老婆孩子也需要陪一陪。

回来开早会，还是没多少人，天气热，来的人更少。

杨芳凝每天为做早会伤透了心，人不多早会质量无法保证，早会质量差来的人更少。

这是一个恶性循环。

有时候，到了第二天早上，她急忙来找于远明，希望于远明讲个专题或者来个节目。

这就属于“打急抓”，还有一句俗语形容：屎胀了才打茅厕！

杨芳凝也没办法，总共就十来个人，翻来覆去的不好组织。而且有的人还不配合，怎么办？

要说杨芳凝也是，从万家离职后去了外地一段时间，做什么不太清楚。后来被齐友鹏叫回龙城做组训。虽然有寿险经验，人也聪明。但没有经过组训培训，一来就上岗了。怎么做这个组训工作，全凭自我感觉。

当初答应齐友鹏，也是因为第一是内勤，签劳动合同有固定工资。而且不用出去跑业务。第二，回龙城照顾家庭。和老公的矛盾已经缓和，言归于好。

当初在万家，看许秀波，王玉清和白丽，好像也没有什么过人之处。从很多方面来说还不如自己。真正佩服的还是雷文杰，关于管理的开悟对自己很有帮助。

只能说万家公司做得早，人多，对于组训有运用的基础。自己面对的人太少，无法推动也无法施展。

唉！

齐友鹏也是这样，每天忙忙碌碌的，但也没有更多办法。

下午很多时候，杨芳凝会约上几个伙伴一起在外面打牌，或者逛逛街什么的。也聊一聊工作，生活的八卦什么的。嘻嘻哈哈的，大家关系都很融洽。齐友鹏也不问，就算问，也说在陪业务员展业或者增员面谈。

这样一说，齐友鹏就不好说什么了。齐友鹏是一个不太爱表露的人，其实很多事情内心很清楚。

最近很窝火，一件事情把他搞得很生气。

他是要找人算算账了。

于远明到四海来遭遇这些事情，他是很无奈的，也觉得有愧于于远明。

但是也没有办法。思来想去，没有好的办法，贵溪那边或许可以一搏。

但有的人就是那么讨厌，伤害了自己。让自己被领导一阵批评！真他妈憋屈！在家里越想越气，吃过午饭，打定主意，穿戴整齐去公司了。

到了公司，人不多，齐友鹏径直走到隔壁的小会议室，就是银保那边，顺手关上了门。

不到五分钟，里面就传出呯呯砰砰的声响，还夹杂着人的声音，含混不清。在外面的人听到了，感觉不对，侧耳一听。只听到一些不太清楚的声音，好像有人在呼喊，又是压低了声音的喊叫。具体喊什么听不清楚。

有人担心，于是推门进去，“呀”的一声高呼让外面不多的几个人全部涌进去了。

只见里面齐友鹏正骑在一个人身上，挥拳殴打。一边打，一边斥责。语气激动，与平时的齐友鹏判若两人。身下那个脸上都是血污，一边挣扎一边嗷嗷叫痛。大家急忙去劝解，拉开。

齐友鹏站起来，两个人都气踹嘘嘘的。那个人原来是银保部的负责人，平时很少来。不知道怎么就把齐友鹏给惹翻了，真不容易。

齐友鹏虽然身材魁梧，面庞也是有棱有角的，一看就是孔武有力。但其实性格很温和，与人为善，不愿意得罪人，不愿意和别人产生矛盾。

这样性格的人往往被形容为绵羊，兔子；当绵羊和兔子都在咬人，可见对方的伤害有多大！

大家拉开以后，银保那家伙灰溜溜地走了。大家才开始来问齐友鹏缘由。

一眼望去，这家伙个子也大，也是一个五大三粗的人。

只不过打架打不过齐友鹏，这个时候大家相信原来传说的齐友鹏在练武是真的。

坐下来，又去厕所洗了手。回来还把衣服拍了拍，又整理了一下，齐友鹏依然没有解气：太气人了！这种人就该挨打！！！

大家还在叽叽喳喳地问：什么事啊？真怕你吃亏！听到里面的声响不知道怎么回事，哪里会想到打架呢？

齐友鹏喝了一口水，平稳了一下心情才开始说：我去向分公司宋总争取了一笔费用，作为贵溪机构发展的支持。宋总答应了，也下拨到他这里了。（他就是银保那个家伙）他给我说的是钱没到，一直哄我。宋总那边，我又不好追问。

这次开会，宋总问我，我才知道钱早就到了。宋总把我批了一顿！

回来问他，他还在给我说谎话！

追问急了，才说钱已经花了。远明去贵溪那么困难，我好不容易争取一点费用。结果被他花了，还哄我那么久。你说生气不生气？

老子今天就是专门来打他的，不打得他投降，老子心里难受！

大家恍然大悟地“哦”一声算是了解了这个事情。

还有人说：原来于远明去贵溪是自费呀，还以为是公司派他去的呢！

第二天，齐总监在办公室打架的事情就传遍整个公司的。这类消息是最容易传播的。第二天开早会的人都比平时多了几个，好多人都来嘘寒问暖。

好像齐友鹏是英雄一样。

其实大部分人对于那个银保经理根本就不认识。

过了几天齐友鹏还是接到了分公司领导的电话，他提着水果去医院给对方道歉。

对方也承认了自己的错误，两人在略显尴尬中，表演完了这一套流程。

没多久，对方就调离了龙城。

被人当中殴打，确实没有脸面继续混下去了。关键是他平时还牛皮哄哄的，一下子被齐友鹏打回原形了。

当然这个事情并没有完，齐友鹏也没想到这一拳打出去，自己的命运也被改变了。

于远明还是在贵溪与龙城之间奔波，为了节省15元的住宿费，他干脆就睡在职场的桌子上。

漂泊者（127）-齐友鹏的烦恼

小时候看童话书，豌豆公主的故事耳熟能详。今天于远明睡在办公室的桌子上，想这个硬邦邦的，没有枕头，没有松软的被褥，豌豆公主估计得失眠一整晚。

晚上吃过一碗炒饭，逛了逛。于远明拉开卷闸门，进入到黑黑的房间里。外面的人潮涌动，广告灯箱的光亮也渐渐少了。

进到里面卫生间，还好有个盆子，到水龙头那里接满水。三下五除二脱了衣裤，就用手浇水洗澡。

虽然是夏天，冷水还是有些刺激。香皂也干了，中间有几条不规则的裂缝，将就用吧！

洗完了，没有毛巾，就站着跳一跳，把大部分的水珠用抖动甩掉。用手抹了抹，大致干了。自己的皮肤还是很好。

再穿内裤，里面还是有些湿润。

稍微的风干一下，于远明把几张桌子拼到一起，睡上去正好。

躺在桌子上，于远明想了很多。

此刻睡在家里的老婆孩子，父母兄弟。

你们还好吗？

你们知道我在哪里吗？

知道我工作多不容易吗？

弟弟你曾经问我是不是在乎人家叫我一声于经理？

不是的，弟弟。你误解了我。就像你不理解保险一样，你也不理解我。我叫什么不重要。我要证明自己很重要！

弟弟你知道吗？中央电视台有一个节目叫《赢在中国》，那里面的每一个人都是我这样的。不甘于认命，不甘于认输。在哪里跌倒就要在哪里爬起来！

寿险营销就是我的梦想，就是我的使命，就是我终身奋斗的事业！

每一次听刘欢，牛根生，柳传志他们唱《在路上》，仿佛就是为我量身定做的歌曲！里面的每一个音符，每一句歌词，每一个字，甚至每一个标点符号都是激励我奋勇向前的冲锋号！

父母年纪大了，我也无法与他们沟通更多。但是我希望这个世界上有人理解我。

我从桃花镇走出来做保险，就是希望改变自己的命运。

多少白眼，多少误会，多少屈辱，多少不理解与不认同，自己都扛过来了。

到贵溪，跳槽到乾坤，何尝不是一样的道理？

都是为了一个梦想一个事业一个值得骄傲的成就感！

可是，弟弟，你我一起长大，你是否知道在这个世界上真正诚实，真正不忽悠，不误导客户的代理人有多难！特别是我们这种没有背景没有关系的白板！

想到这些，于远明有些出神。

小时候和弟弟在田里捉泥鳅，到堰沟里用竹编的筲箕撮箕抓鱼，到山野上摘桑葚吃，摘嫩嫩的胡豆吃，豌豆角吃。还带着露水，满口清甜。

那个时候什么都不想，多快乐呀！

于远明又想起丈母娘对他说的话。

那是一次两人在店里相遇，丈母娘刚从超市买东西回来，不但买了很多吃的喝的还听了一肚子的消息。

她告诉于远明，现在人家新开的商场里保安一个月1200元，每天还有7元的晚餐补助，也有轮休。你年纪轻轻的，做保险挣不到钱，不如去当保安！

于远明听了没有说话，回来给秦莎莎说：我做保险，不做保安。

世界上任何一个合法的职业都可以，没有高低贵贱。但是也要看适合哪一个。我就不适合保安，一个月1200也好，2200也好，我是不会做保安的。

秦莎莎回一句：你做啥子都可以。但是家里需要钱！

我妈也是为你好！挣不到钱，别人关心你，为你好还错了吗？

于远明沉默了。

人们往往形容这种情况叫思绪纷飞，夜不成寐。其实后半夜，于远明还是迷迷瞪瞪地睡过去了。

第二天，不到六点钟，窗外的叫卖声，说话声，汽车刹车或紧急加速的声音，晨练的人腰间收音机的歌声，还有一个妇女高声骂小孩的声音，把于远明吵醒了。

赶紧起来，用冷水洗把脸。

洗漱完毕，穿上短袖衬衫，系上领带。

于远明光鲜亮丽地走出大门，去吃早餐了。

在于远明还在贵溪忙活的时候，齐友鹏根据分公司的要求去开会，这次会议和平常一样，月度经营会。就是分析各种数据，排名以及安排下个月的工作。

坐座位的时候也是根据业绩的排位来，做得好的，肯定是前面，甚至挨着领导坐。做得差一点的就靠后，最差的就角落里。像齐友鹏这种，每次都在最后面。自己面子上挂不住，最怄人的是领导并不会忘记你。还会有各种嘲讽，各种挖苦，随时向你袭来。

于远明觉得，这种会议，就像是武林大会上的各门各派一样。做得好的就是少林武当，威风凛凛，人人尊重。差一点的就是衡山华山，青城山点苍派，虽然比上不足比下却有余。混在当中也能混下去。最惨的就是小门小派，功夫差，名头不响，别说开会排座位。就连吃饭，也是叼陪末座，举着杯子去敬酒怕被拒绝，不去敬酒领导又说你就这个样子还很有性格。左右不是人啊！

做得好的，和领导称兄道弟，推杯换盏，互相恭维的话说得非常顺溜，像真的一样。脸泛红光，端着杯子顾盼自雄。就连分公司那些女内勤，也是势利得很，只要是做得好的，敬酒就喝。不光是仰着脖子一口干掉，还要说几句祝福的词语。有的还要划拳，还要发嗲，还要喝交杯。

交杯酒又有几种喝法，光是手交不算，得绕过后颈窝，这样两个人的胸就贴在一起了。这叫21世纪新的交杯酒，同呼吸共命运嘛！

每到这个时候，齐友鹏就觉得很难捱。恨不得不去吃，但又必须参加。或者想急匆匆扒拉几口米饭就走人，也不行。不想笑，还要赔笑。心里难受，脸上却挂着尴尬的假笑。

对于齐友鹏来说，这太他妈难受了。

这次会议的结尾，分公司领导把齐友鹏叫到一边，说有重要的事情给他讲。齐友鹏心里咯噔一下，有一种很不好的预感。但还是硬着头皮走进了领导的办公室。

漂泊者（128）-钱

走出领导的办公室，齐友鹏长长地出了一口气。

抬起头，望着天空，天上一丝云都没有。太阳还是千年不变的样子，射出万丈光芒！

齐友鹏内心有一种幻灭感，仿佛世界非常不真实。眼前走过的那些人，男男女女，老老少少，穿红挂绿的，好像是电视上的。他们说着什么，不对。他们什么都没说，只是嘴巴一张一合。他们有喜怒哀乐吗？他们也知道什么叫得到什么叫失去吗？

齐友鹏沉浸在自我的思考里，久久走不出来。

脚步在木然地移动，下一步走向哪里却不知道。

突然一句：哥儿，来耍不？把齐友鹏从睡梦般的沉思中打断。

他转过头去，只见一个瘦精精的小伙子，手里拿着一叠卡片，正往他手里塞。

他本能地接过来，嘴里却说了：不耍。

那小伙子训练有素：没关系，你先看看，我们这里啥子类型都有。学生妹儿，激情少妇，白领，大学生都有。

一边说一边用眼神扫射着齐友鹏，眼见齐友鹏确实眼神涣散，无精打采。才快速转身，去寻找下一个猎物了。

齐友鹏拿起手里的卡片，若有所思地认真研究了一下。

扑克牌大小的卡片，制作的很精美，里面是一张美女穿着比基尼的诱惑照。电话号码印得大，却没有地址。翻过来，背面是另一个少女，也是穿得清凉，模样清纯。

想了想，再看一看，自己原来不知不觉走到恭州最繁华的地方来了。难怪人来人往的，周围的高楼大厦气势逼人，把中间那座著名的抗战胜利纪念碑衬托得有些迷你。

齐友鹏第一次认真地打量周围的这些高楼大厦，有的玻璃幕墙，有的外墙却是灰色，都显得挺拔壮实，高耸入云。

齐友鹏很想把卡片随手一扔，扔得越来越好，最好是飞上云端，看几十里外的谁捡到。

甚至手里的东西都想扔掉，扔到外太空，自己也从这个世界消失。

一边想一边走，齐友鹏还是把卡片扔到路边的垃圾桶里了。

抬腕看了一下手表，他到路边拦了一辆出租车，跳上车，绝尘而去。

于远明接到《新世纪经济报道》工作人员打来的电话时，还有些不相信。可以用一个成语受宠若惊来形容。

毕竟这样的全国性大媒体，召开一个地方的读者沙龙，邀请的应该是比较重要的社会人士，自己，算什么呢？

去了哪儿，和别人谈什么呢？

虽然每一期都看，都毕竟还有很多内容看不懂。有些内容似懂非懂，只有保险方面是最熟悉的，却也不敢说懂。里面还有好多高层的什么资本，投资，财务，自己是根本不懂的。

不过，他还是很高兴地答应了。

管他呢！去看看也好。想起多年前，崔健去参加一个国际摇滚音乐节，还不是心怀忐忑。但是麻着胆子去了，至少证明了中国摇滚乐的存在啊！

我也是，证明在龙城这样一个偏僻的县城，还是有读者在关注这份报纸的。于远明想。

在于远明还没去恭州之前，齐友鹏从恭州开会回来了。

齐友鹏把于远明叫到办公室，什么都没说，从包里抽出一本杂志，递给于远明。

于远明拿过来一看，下巴几乎都惊掉了！

封面上赫然写着几个大字《乾坤倒转》，大字的旁边是一个满脸阴郁的男人头像，正是乾坤的总裁；迫不及待翻看刊登专题，好家伙，十几页，图文并茂。

读完这些内容，于远明衬衣都打湿了！

厉害，真厉害！

这个方法董事长，原来如此厉害！

这个总裁也不简单，隐忍多年，引而不发，一发就是一招制敌。

于远明充满疑惑询问：哪里来的？

齐友鹏回答：分公司给我们人手一本，没有一个字的说明。

估计是怕说什么趁人之危吧！让我们自己看，自己琢磨。

于远明：太震惊了！没想到如此黑暗！

齐友鹏笑了：还好你走得快啊！

“其实我们这种底层倒是没什么影响。但是看到这些还是觉得无法理解！”

“是的。我在回来的车上看完了。乾坤这些事情，注定了狄总会出事。也会影响到你。所以说，既没影响也有影响。”

两人摆谈了半天，除了感叹还是感叹。

回到家，于远明忍不住给秦莎莎讲了一遍，一边讲一边感叹：真不知道高层如此多的黑幕啊！

秦莎莎没什么兴趣，过了半天回一句：哪里都一样，天下乌鸦一般黑！只要挣到钱，他们贪十个亿八个亿与我们这些老百姓也没有关系。他们一分钱不贪，你挣不到钱也是枉然！

妈妈昨天又在说，你借的钱好久还？

于远明：一天都是钱！钱也不是我造的，说来就来啊！

你又不是不晓得，我现在哪里有钱嘛？

秦莎莎：那总要解决噻！总这样下去，也不是办法！叫你做保安，你还觉得把你羞辱了。我看做保安的收入还稳当点！

于远明罕见地吼了起来：在你们心目中，我就是一个做保安的料？我告诉你，我是做保险，不得做保安！

秦莎莎也急了：我不管你做啥子，总要拿钱回家。现在娃儿天天都要用钱。我可以自己养活自己，不要你管。娃儿是你的，你不能不管！

于远明还想吼回去的，没想到孩子“哇”地一声哭了！忍了忍，犀利的眼神射过去，秦莎莎毫不示弱，怒火燃烧的眼神盯回来。

门外响起了轻轻的敲门声，于远明定了定神去开门，门外是自己的老母亲。忧心忡忡却尽量显得不知情地问：我听到娃娃在哭，怎么啦？

于远明马上回答：没什么。可能是饿了。

于母关切地望向秦莎莎：莎莎，那你给娃娃喂点吃的。听到娃娃哭，我还以为怎么了。你们要小心哦，远明你小的时候，我是拿羹羹喂大的。一点儿都大意不得。

于远明有些不耐烦了：好了，妈。你别操心了，我们晓得。你去休息吧！啊

当妈的一边点头一边自言自语：娃娃喂大不容易哦！你们莫大意哦！

漂泊者（129）-乾坤暗流

当天晚上，等父母都睡觉后，于远明搬到了外面客厅沙发上睡觉。

透过客厅玻璃门，外面月亮又黄又大又亮。

于远明无心睡眠，脑海里是各种信息奔流不息。

万家的，乾坤的，四海的，业务员，部经理，组训，专职讲师，分红产品，误导客户的那些人，客户的谩骂，白眼，理赔时的骄傲与自豪，跳槽引发的纠纷与矛盾，拉爆的关系，贺成的三角眼在眼镜背后射出的寒光，袁小平阴沉的脸，贾兴德的得意，熊明星的自负与窝囊，雷文杰的痛苦，狄胜青的傲气，王承宽的悲剧，喻晨纶的玩笑喜乐，白丽的真诚与优越感，张昌兵的刻薄寡恩......一切的一切都像访电影一样在脑海里翻滚。来来去去，循环往复。

还有今天看到的那个报道，真的太震撼了。

方法原来是那样的人，挪用几十亿为自己谋利。

资本纵横的背后，是多少贪婪的欲望在不停地谋划与策动啊！

而那个举报的总裁又是多么会演戏，多么善于伪装，一直在配合中积攒力量，最后寻找到关键时期一击而中。

他们都是权斗的高手啊！

乾坤经此一折腾，又不知道有多少人会因此倒了大霉，有人一次得到提拔！

据说方法一案，不仅仅涉及到自己挪用公司的保费，还涉及到更高层的腐败。

方法一个看起来堂堂正正的君子，居然包养了十几个女大学生，一水儿的本科，一水儿的年轻漂亮，本科毕业。一水儿的身材脸蛋气质各方面都很优秀！但并不是为自己享受而准备的，是为大领导准备的特殊礼物。

而且听说在公司开会动辄引用《康熙王朝》的“朕”来自称。

这次要不是他的靠山倒了，总裁依然无法扳倒他。

他的靠山原来就是前段时间全国闻名的性爱光盘的主角，被人设局要挟举报最后被中纪委查处了。

读他的书，看他写的文章，真是一个有能力有魄力有前瞻性的领导啊！可以说才华横溢，雄心勃勃！怎么突然就倒了呢？

人，真是不可貌相啊！

总裁也一看就是一个老实人，忠厚老实，平易近人。谁知道突然来这一招！

他们不去当演员真是可惜了！

百花奖，金鸡奖，香港金像奖，台湾金马奖，美国奥斯卡金奖，你们都有资格拿啊！

现在京城的消息已经通过种种渠道传到龙城了，龙城的乾坤官方统一说法是方法是个好同志，为了公司上市的事情犯了错误而已。

其实，犯罪与犯错区别何其大也！

于远明感叹一般的业务员永远都是被洗脑带偏的那群人，当然也不排除他们知道内幕，只是为了自己的利益向客户提供虚假的话术而已。

想自己，现在进退维谷，骑虎难下。

梦想很重要，现实却像一把刀，天天都在刺破那些虚幻和荣光。

接下来的路怎么走？

想了一晚上，也没想出个名堂来。

回头说方法此案，资金巨大牵扯众多，后来经过多方博弈与折腾，方法还是被判了几年。至于追不回来的钱，被挪用的钱，由保监会保险保障基金弥补。保监会成了乾坤的股东之一。

同时，乾坤的这个案例也成为著名的公司内部人控制经典案例。

杂志上把来龙去脉讲了很多，表面看是一回事儿，背后的故事其实另有主角。

黑龙集团的董事长才是倒方的主力，没有他在高层奔走运作，就乾坤总裁的能量，举报信都拿不到高层领导的桌面。

这是当初方法意欲脱离黑龙集团控制的代价之一。

谁都想当老大，但老大也不是那么好当的。

老大越大，利润当然越大，风险却也越大。

看不到这一点，只想做老大的人，是很容易栽跟头的。

对照来看四海人寿，高层一直很稳定。董事长和总裁彼此配合默契，至少从媒体上和公司内部看不到听不到他们不和的言论。整个班子也处于长期稳定的局面。

原因在什么呢？

只是因为股权结构与自身定位的不同而已。

四海是董事长亲自创立，并且本身持有不少的股份，天然的话语权第一。

总裁是他礼聘来的职业经理人。

彼此定位很清晰，各有权力边界与身份意识。

当然为了保证自己的权力结构更稳定，也是为了照顾家乡的子弟。四海的董事长启用了大批家乡的干部，形成了四海的特色。就像曾国藩的湘军，李鸿章的淮军一样，四海的干部队伍就是董事长的嫡系。

总裁也非常明白，自我勤奋努力，同时守拙低调。不出风头，不宣传自己，到处以董事长的要求来要求自己。

这就和乾坤的成长模型不一样。

乾坤是总裁带着一帮人创立的，却被资本方派来的董事长驾驭，自然不甘于久居人下。

矛盾可以说是天然的。

更不用说这个董事长还是一个权谋高手，逐步把权力集中到自己手上。而且逐步开始布局，做的事情也是非常大胆。

比如那个乾坤大厦的事情。

居然不是乾坤公司修建的，是方法的哥哥方针担任法人的一家开发商建的。

而这家开发商本身就没有什么钱，建筑的本钱就来自于方法挪用的保费！

修好后，再以高价卖给乾坤，一进一出几个亿的差价就出去了。

这让辛辛苦苦打拼的一群高管如何看得下去？

更厉害的是方法长袖善舞，运作了几家股东代持公司的股份，实际上这部分股份却另有东家。

整个公司的家，方法都当了。

原来这批老臣子还有点话语权，现在什么事情都受方法管辖，他们又如何忍得下去？

方法刚开始的来的时候还是很客气，当时大家相处也愉快。接下来的一系列动作，就让总裁为首的创业元老们大权旁落。

不愧是政府部门出来的干部，有步骤，有计划，有手腕，有措施。

关键是还有理论高度，还能搭上更高层的人脉关系，你怎么办？

漂泊者（130）--读者沙龙

方法的方法论；

首先，他成立了董事长办公室，每周有一个董事长办公会。

总裁室所有成员必须参加。

当然最开始还是以总裁的意见为主，他只是听一听，偶然问一问。不怎么发言，更没有反驳或指示。相反，更多的是支持与资源协调。

然后，有一个新的副总裁进入班子，分管财务。

说起来也符合逻辑，此人本身就是财务专业的高级官员，资源广博，专业对口。

在年底，董事长办公会上，宣布新的财务制度。所有原来不需要董事长签字的大额财务支出项目，现在都需要董事长签字确认。

财务副总裁本身就是他介绍来的，当然全力支持。

总裁能说什么？

转过来，第二年，公司准备开始全国机构发展。除了引进万家，神州的干部以外。方法又有新的渠道，就是引进一部分官员。县高官，县长，县级市的市长。这一批人的进入，为乾坤的银保业务，团险业务开拓立下汗马功劳。

与此同时，方法写的一本书《乾坤方法论》下发到每一个室主任级别的内勤，每个人都要求学习，开会总结，写心得体会。

乾坤内部的报纸，每一期的头版都是方法的新闻。要么是外出视察，要么是和其他单位合作仪式，要么是长篇讲话，要么是看望基层员工的新闻。

第二年，乾坤又举办了一场声势浩大的军训。

方法亲自担任指挥官，把乾坤的大小干部拉到某个军营，请来军官进行严格训练。号称打造“乾坤铁军”，一丝不苟，严格到苛刻。

更多的秘密，是他在背后运作股权的事情。

引进外资，还增加了其他股东，当然也引发了原来几个国有股东代表的不满。

不管怎么说，方法几板斧下来，乾坤人寿的大权就被他牢牢掌控了。

而创业团队其实一直憋着一股气，引而不发。

当国有股东代表踢爆股权交易的不合规甚至有可能不合法时，他们意识到机会来了！

也是方法太过大意，不但得罪了一帮身边的人，股东也得罪了，还有一个老敌人在虎视眈眈地看着他，寻找着他的缝隙。

当然，主要是一场全国哗然的性爱光盘丑闻把他的靠山送进了监狱，几方合力之下，他的命运就已经无法逆转了。

好似一场大戏，台上的精彩远远不及台下的更充分。

方法进去了，乾坤依然旋转，总裁领衔成立了经营管理委员会。一个没有董事长的公司照样运转如常。股东们高度授权，总裁们分外努力，看起来也没什么影响。

要说，乾坤那几年还是发展得不错的。

当然，细究之下，也是非常之时有非常之法。

这里面的乾坤大挪移故事，得到几年以后才水落石出。

当前的乾坤就此安顿。算是在狂飙崛起的时代，紧急刹车后再次怒吼出发！一屁股的黑烟，卷起江湖上的纷纷传言。

而司机悄然换成了总裁班子！

恭州城外三十里的郊外，有一片葱茏广阔的绿地。别墅一栋栋点缀其间，偶尔的小湖泊像镶嵌在绿色毛衣上的宝石，在阳光照耀下熠熠生辉！

近处一个游泳池边，几个服务人员正在拿着物品穿梭。旁边的桌子上已经摆好了雪白的桌布，红酒，饮料，啤酒。各种糕点，水果和冷餐肉类。还有酒杯，盘子，刀叉之类。

在餐桌对面，游泳池的另一边，几个穿马甲衬衫，系领带的年轻人正在摆放椅子和乐谱。

一栋造型奇特的不规则建筑里，充足的冷空气中，围着一群造型各异的人，男女皆有，土洋杂陈。

中间一个穿牛仔裤的壮实中年男人正在讲话。

他的皮肤好，身材也高，看似随意的衣着透出一股书卷气。没有戴眼镜，但是嘴里吐出来的各种新鲜名词，观念，新鲜事物还是带给在座的人们诸多欣喜。

一个年轻的胖子对身边的于远明说：毕竟是南边来的，视野与观念和我们果然不同。

于远明谨慎地点了一下头：嗯。

没有再多说什么。这个时候的他一方面有些自卑，一方面有些饥渴。就像一个饥饿的人来到厨房一样，不愿意放过任何一点食物。不管是切成几片的香肠，还是碗里剩下的咸菜，不管是蒸好的馒头包子，还是案头上搁的蛋糕蛋挞。

全身心地投入，吸取每一点精神的营养。

是他来到这里的最大动力。

正在讲话的人不是别人，正是创办《新世纪经济报道》的四个年轻人之一。江湖号称新闻界的F4，果然有F4的帅气，美颜。只不过这个负责运营的男子，是对应F4里面的哪一个？肯定不是暴龙言承旭。

于远明想了一下，觉得应该是周渝民比较切合他。

想到这里，自己笑了一下。

F4当时如日中天，几年以后也就这样了。组合分开，各自发展，基本上不太红。

现在的年轻人还有几个知道《流星花园》，知道F4呢？

倒是最近的超级女声非常红呢！

“周渝民”讲完以后，主持人介绍了本次赞助商，也是本次会议举办地的企业。原来是一家房地产公司，老总也要来讲几句。

于远明想象中应该是一个大腹便便的胖子来拉拉杂杂地说几句口水话吧！

没想到，一个精干的男人从后面快步走上来，让现场的人一片惊呼，有人忍不住鼓掌了！

确实，这个男人太让人意外了。

黑色的裤子，黑色的鞋子，带有镂空的花纹，多年以后于远明才知道那叫英伦范儿，这种皮鞋款式叫布洛克。

一头短发，自然，干练。

脸庞干净，柔和中又带有一些棱角。眼神温和，却有神采。灼热而不逼人。

关键是他的上半身打扮，让于远明大开眼界。

从来没有见到夏天一个男子如此穿着！

一件深蓝色的西装，面料非常薄而挺括，在阳光下半透明，显得庄重中带有飘逸。扣子只扣了一粒。里面是一件贴身的白色内衣，质地细腻，包裹着健康匀称的上半身。

他的讲话也非常得体，对媒体有很深的认知。还对这个全国著名的财经媒体《新世纪经济报道》很熟稔。

几分钟过去了，跟随着大家一起鼓掌的于远明还没回过神来！

这才叫优秀的男人啊！

前面的流程走完后，主持人邀请读者们自由发言。

大家面面相觑，互相观望。沉默了一分钟左右，终于有一位读者举手，正在拿着话筒四处张望的主持人急忙递过话筒。

原来这是当地的一个记者，算是同行了。主要还是来学习的，因为本地媒体的那几招在这种专业媒体面前就相当于小学生与大学生的区别。

漂泊者（131）--春苗本尊

于远明以为记者都是能说会道的，结果结结巴巴地说了几句，好像也紧张了，啰里啰嗦没说到点子上。

然后又来一位，戴着眼镜的一个瘦子，也比较激动地要求发言，没想到在说的时候居然连报纸的名字都说错了。把《新世纪经济报道》错说成《新世纪经济导报》。有的读者交换了眼神，眼神里充满疑问：连报纸名称都搞错了，你是不是读者哦？

终于等到他讲完了，然后站起来一个彪形大汉，光头，也不能说是溜光，认真看是寸头。圆脸，鼻翼旁一个明显的痦子。他的发言非常短：我觉得发言就要想女人的超短裙一样，越短越好。

这句话说完就坐下了。

大家都笑了，纷纷侧目，互相问：这是谁呀？大家都在摇头。主持代大家问：您能介绍一下，您是哪里来的读者吗？

那人也不站起来，快速地回答一句：我是江美的，叫文昌和。做雕塑的。

有人马上想起来了，主动给大家介绍：这是江南著名的雕塑家啊！文昌和的师父就是全国很有名气的雕塑大家，曾经的江南美术学院院长。师母也是艺术家，既搞雕塑，也画画。

江南美术学院，简称江美。在全国美术界都是一个金字招牌。诞生了很多的美术大家。特别在80年代初期，以反思系列作品蜚声中外，成为国内艺术界的一支劲旅！

而这个文昌和虽然很多人并不认识，但也算是江南艺术界有名头的人物。自己在江南大桥下面开了一个艺术中心，不但本地的艺术界多有捧场，就是外国友人也很多前去参观。隐隐然已经成为江南省的一个文化名片，更有人戏称：这是江南省文化艺术的桥头堡。

主持人立马尊称：您好，文老师。感谢您的发言。

这边，有一个人也举手了。没想到他并没有介绍自己与《新世纪经济报道》的渊源和关系。而是批评：今年最火的节目是超级女声，全国到处都是她们的话题。而且已经超出了娱乐节目的范畴，是一个经济或者社会现象了。可是见不到贵报有任何的报道。不知道为什么？

你知道吗？现在他们的投票是依据短信来决定，每个人都可以参与明星的制造，决定哪些人可以走，哪些人可以留。这是一个社会的启蒙，是一个民主社会的实践，未来这帮小孩子长大后，不是那么好糊弄了。我很遗憾，你们为什么没有报道？

刚刚有个朋友发言，连报纸的名字都说错了。我也不知道你们的邀请标准是什么？

一个媒体要有社会敏感度，也要有门槛与标识。

我就讲这么多。

这个广味普通话先生发完言后，现场响起了一片掌声。那个刚讲错名字的瘦子急忙起来解释：不是我不知道叫《新世纪经济报道》，而是原来有家报纸叫什么导报。语误，纯属语误。这个报纸我还是每期都看的。

于远明和刚刚发言的一交谈，才知道是一个从广东来恭州发展的老总。自己现在做管理咨询公司。名片递过来，姓氏也很少，叫朴总。于远明心里一动，问：是不是读piao?，朴总说不，我这个不读piao。我不是韩国人或者朝鲜人，我是汉族，就读pu。

朴的发言引发了热议，主持人有些控不住场了，这个时候一个步伐稳健的壮年男子走上前台，拿过话筒开始回答：

感谢这位读者的质疑与批评。确实，正如您所说，超级女声的事情我们其实也有关注到。但是我们内部有些争议，再加上报纸本身的定位是财经金融，社会发展。没有更多的关注到娱乐行业。但是您的批评非常对，就是我们只看到了表面，没有深入地解读这个娱乐节目带给社会的积极影响。感谢您！

希望会后我们多交流交流。

讲完这段话，他特别走到朴总面前递了一张名片，顺带周围几个人也都递了。于远明拿过来认真一瞧：哦，原来是编委！

后面还有人发言，都是些阳春白雪。于远明心想要不要也发个言？

犹豫了一会儿还是举手了。

虽然心里准备了半天，当站起来面对众人发言时，还是不自觉地感觉到有些紧张，不过话语逻辑还是在点上：大家好。我来自龙城，这个《新世纪经济报道》在大城市很好买，但在龙城估计读者不会超过十个人，我就是其中之一。这个别墅区很高档，但是望出去，周围都是丘陵山坡，农田什么的。就像江南省，有大城市，有中等城市群，但是更多的还是农村。我想这个报纸既然叫新世纪经济报道，对于农村，农业，农民是不是应该多一些关注？江南省就是中国的缩影，中国未来的出路，我觉得还是农村有根本性的变化。谢谢！

于远明的发言，自己感觉不够好，语调都有些颤抖了。

却获得了一片掌声，旁边的几个人都传递过来欣赏的眼光。

于远明心里还有一个小心思，就是那个叫春苗的记者。不知道她在不在？刚才自己的发言，不知道她听到没有？

本次参加这个会议，见春苗也是动力之一。

虽然自己都已婚已育了，也不可能发生什么，但对于这个女记者，还是莫名有些不确定的期待。

发言终于结束了，主持人宣布进入下一环节，就是记者读者面对面。

几张桌子排列成一长溜儿，记者们坐一边，读者们坐另一边，两者之间就是一张不宽的桌子，真有一种八分钟约会那种感觉。

于远明一眼望去，七八个记者里，好像没有看到春苗。虽然男女都有，但是三个女记者，都其貌不扬。

有一个个矮，普通到不能再普通了。你不说是记者，人家可能以为是工厂的普工。

于远明叫她一号。

二号女记者是一个丰满型的女人，绿色的裙子仿佛裹不住膨胀的身体，胸前尤其硕大。但是脸蛋就有些对不住观众。皮肤暗淡，五官也不好看。

三号女记者，身材倒是瘦，且高。两条腿让于远明想起仙鹤，对就是那种腿很小，又很长的仙鹤。全身都瘦，也就没了特色。平面模特。

漂泊者（132）--张迅雷

三个都不是。那说不定没有来，请假了？

或者是在忙其他事情。

正在胡思乱想，有人却来请他过去。一一问过去，原来是分了版块的。有的记者专门写宏观经济，有的写产业经济，有的写政府，有的写金融，有的写上市企业，各有不同。问到保险版块，坐了两个年轻的男子。

一个戴着眼镜，斯文白皙，让人想到1949年前的小学教员或者地下积极入党分子。徐志摩的风格。

一个魁梧黝黑，嘴唇厚得有些外翻，额头宽阔，像极了《西游记》里猪八戒在高老庄里变的人型。傻大个，既可爱又憨直。

原来两人是专门负责保险版块的。戴眼镜的叫吴小宇。于远明握过手，接过对方递过来的名片认真看了一遍。再接过旁边那位“猪八戒”的名片，傻了！

上面赫然写着：春苗！

按捺住内心的崩溃与激动，于远明也认真地看了一遍名片。上面除了春苗，还有一行小字：本名何春苗。

原来如此！！！

抠脚大汉被误会成妙龄少女，这误会可就大了！

春苗倒是没有什么不好意思，应该也没发现于远明的异样。继续乐呵呵地聊着。

于远明有一些莫名其妙的失落感，都不想和他说话了。

好像他是一个刽子手，把自己的美好谋杀了一般。

于是和另一个吴小宇聊开了。

吴小宇本来还有点腼腆，聊开了后也就很开心了。遇到一个保险行业的人，对于他们来说就是一个知音啊！

这样的会谈一旦开了口子，后面就有话题了。

正当两人聊得很嗨的时候，那边通知到外面吃东西了。

走出门外，酷暑已消，热浪稍减。太阳已经西垂，还有余晖把树梢，草坪染红了。游泳池的水也是金灿灿的，对面四个小伙子正用心拉着小提琴，表情投入得像喝了酒。

左边的长桌上已经摆好了各种饮食，饮料，酒水，水果，冷餐。

酒杯和玻璃瓶也在夕阳照射下熠熠生辉。

在音乐声中，正在忙碌的服务员显得楚楚动人。藕色的围裙，花边也非常好看；洁白的衬衣，再配上简洁大方的外套，庄重中透出干练。

一行人边说边走到游泳池边，有的人禁不住四处张望。

“昌和！昌和！”

随着呼叫声，很多人扭头循声而去，看到一个头发花白的老者，穿着背心，短裤，正在一栋别墅的阳台上向这边招手。

文昌和也听到了，于是也回个手势，嘴里还哈哈着：你住这里呀！哈哈，不错啊！

大家看到老者的身边是一个30来岁的熟女，双手搭在栏杆上，上半身微微前倾，专注远眺。穿着碎花吊带装，胸前沟壑纵横，十分性感。皮肤有些发红，更显得像莎朗斯通在《炮弹专家》里的造型。

文昌和和老者隔着不远不近的，也不好聊。打个招呼就算了。

坐下来才介绍：这是江南建筑学院的某教授，旁边那位是老婆。当然是第二个咯！

大家都很感慨：这他妈才叫人生啊！

也有人偷偷说怪话：这么大年纪了，吃得消不？哈哈

另一个回答：吃不吃得消，你也没份啊！

另一个说：别个说的，这种老少配，要学习打麻将。

大家齐问：啥意思？

此人眼光看了一圈，慢悠悠地回答：多摸，少碰，坚决不放炮！

大家哄地一声笑开了，让周围的一堆堆人好奇地望过来，不知道发生了什么。

一群人笑完开始互相递名片，介绍自己，认识别人。

等到回到龙城，于远明还觉得意犹未尽。

虽然，春苗让人出人意料且失望。但是，认识了很多人，见识了不曾去过的别墅区，吃完了一顿游泳池边的有小提琴伴奏的冷餐会。

还是很有意思。虽然吃的什么，自己都不太记得了。

更多的是一种精神享受。

第二天去上班，齐友鹏又把于远明叫到了办公室。说明天领导要来。大领导。

于远明大大咧咧的：谁呀？董事长吗？

“当然不是。但也是大领导。汪鹏总。”

“哦，他哟！怎么啦？他来有什么事情？”

“他来肯定是有重要的事情。”

“来就来呗，我们这些做业务的，领导来不来都一样。”

“那还是需要正规一点。明天穿职业装。我通知明天乡镇的伙伴也来。你团队的也通知一下。”

“好的。没有问题。”

等到第二天，汪鹏果然来了。还带了两个男子。一个尖嘴猴腮的，眼睛却非常贼，东盯西盯的。齐友鹏介绍说是分公司营销部的。

另一个男子儒雅，白皙，头发很艺术地从头顶三七分开，长的一头再略微弯弯地耷下来，正好勾勒出一个好看的轮廓来。鼻梁挺高，唇红齿白的。

大会一开，齐友鹏亲自主持。

汪鹏先讲话：龙城的伙伴们大家早上好！

下面齐声回答：好，很好，非常好！

汪鹏一片深情：我已经很久没来龙城了。一直说来，但是确实是工作忙，一直没有时间。很抱歉！

今天终于还是来了，首先，我代表分公司总经理室，感谢友鹏这几年的辛苦经营。让四海这面旗帜，屹立在龙城，猎猎着响，迎风飘扬。做保险不容易，长期做保险更不容易，友鹏一个人在龙城里里外外都牵挂，非常不容易。

经过他自己申请，分公司研究决定，我们决定派一位伙伴来协助他。一起把龙城的工作做得更好！友鹏也有更多的时间带队伍，做市场。那么派来的这位伙伴呢，就做好后援服务工作，全心全意地支持大家。

从此，龙城就多了一个帮手。齐友鹏总监，也会高兴的！

我来介绍一下，就是这位张迅雷先生，受分公司的调遣，离乡背井，来龙城帮助大家！

张迅雷迅速站起来，笑容满面，转过身向大家行了一个欠身礼。

于远明看齐友鹏的脸色，笑容也是有的，不过比较僵硬。双手也在鼓掌，不过不是很用力。

汪鹏继续说：我想一个团队的成功，一定是团结一致，才能去获得成功。张迅雷伙伴的加盟，必定会给龙城的四海人寿带来更多的机会！我们掌声有请他来给大家表个态！

漂泊者（133）--歌手

张迅雷一开嗓，居然很好听。嗓音具有磁性，抑扬顿挫，普通话也标准。

话都没说几句，反正就是感谢公司领导，希望大家支持之类的场面话。

最后汪鹏还是要请齐友鹏来表个态。

齐友鹏也飞快地上了台，先行可个欠身礼，再大声地问好。

大家不知道出于什么心理，回答得特别响亮。

齐友鹏明显有些动情：非常感谢分公司当年给我的机会，我从万家出来，怀揣梦想走进四海的大门。很多的辛苦，我不想说。吃了多少的哑巴亏我也不想说。走到今天，我只想说我问心无愧。当然龙城如果做得不好，肯定首先是我的责任。假如有点成绩，是大家共同努力的结果。对于分公司委派张总来龙城工作，我表示坚决拥护，一定会全力支持配合。因为他的工作就是支持我。龙城的每一个人，都是我的血缘关系。（血缘关系就是组织利益关系）希望大家也像支持我一样，支持张总。最后，感谢所有这几年我们不离不弃的伙伴们！

讲到最后，他讲不下去了。眼眶里都是泪水在打转。

于是鞠躬下台。

汪鹏还是很冷静：感谢齐友鹏总监的深情表述。对于，齐总监的付出，分公司一直看在眼里，记在心里。这次派张迅雷经理来龙城，也是为了支持齐总监做大做强的关键举措。希望大家正确理解。

我们也希望张迅雷经理能够迅速融入团队，深入了解基层需求，解决实际困难，抓好业绩这条主线，把龙城的工作推向更好的层面！

汪鹏讲话，张迅雷拿了一个本子认真记录。间或点头，眼神随着汪鹏的身体，手势而移动。

齐友鹏已经舒缓过来，面色沉静地在听。

最后，汪鹏邀请两位上台握手，两个男人还象征性地拥抱了一下。

龙城四海人寿，翻开新的一页了。

于远明还是去贵溪，继续找人谈。

对于江二吊儿郎当的状态，他有些不满。

没有突破口，靠几个要死不活的老人，是无法撑起来的。

江二却不这么想，他在万家的工号基本已经无法再保了。这边也没有聘才什么的，靠什么活？

当时答应于远明过来，也是希望做贵溪第一人，成为部经理。现在看来悬得很。

每次于远明都说得很模糊，自己也不太清楚四海这边的政策。最近听说每个新公司都有聘才，四海怎么可能没有？

而于远明之前给的那个，达成的条件太高。拿到的可能性不大。而且至少前面应该给两个月的筹备期啊！

自己在万家那边一拖再拖，已经无法继续留存了。这，岂不是两头失落吗？

一般来说，每家公司都有考核的《基本法》，既是计算收入的管理办法，也是晋升，维持，降级等考核的规则。每个公司在不同的阶段，执行基本法的情况是不一样的。有的严格执行，有的算利益靠基本法，考核就放水，称之为弹性考核。

弹性考核一般在新公司的开始阶段，后来随着市场的竞争加剧，大家都在抢人才。为了多留存人才，就把弹性考核的权限下放到机构。每个月有多少名额，由当地负责人掌控。

这样一来，负责人的权限就大了。当然，也就是一种有限度的权力。没有业绩留也没用，保留的至少得多少有点业绩。所以，这也成为机构与长期不开单业务人员的一种博弈。

你已经达不成维持条件了，这个月底就要被清退了。总部的清退名单有你，我们申请了一下，只要你在月底前交个3000元，就可以维持。

别说不想做了，你知道吗？接下来，你的续期利益都不止3000元。

哪怕你自己给自己买3000元，都不会亏！

很多情况下，就是这么催业绩。

当然也有效果，有可能一张单子就救活了某个业务员。重新燃起斗志，说不定就行了。

当然大多数还是保了又保，实在不行就清退了。

个别公司比如神州就是多年不考核，一直就这么挂着，其实也没有用。

当于远明在贵溪像个无头苍蝇，四处乱钻的时候，龙城正在发生一些有趣的变化。

张迅雷和齐友鹏的拥抱余温尚存，张迅雷就做出了一些动作。

首先，把原来部经理办公室调整出来，买了一张枣红色的大班桌。整个屋子一下子亮堂了！

张迅雷笑嘻嘻地坐在大班桌后，很有老板的派头。

然后，徐华，那个收续期的小伙子被劝退。另外找了一个业务员做续收。

齐友鹏不好说什么。

然后是每周一次的营销会议，于远明回去参加了一次。

每月的任务分解下来，看完成进度。完不成的找原因，说下一步的措施。

张迅雷在上面说：来来来，你们一个个依次到前台来，画血缘图。

大家都没明白，什么叫画血缘图。画血缘图有什么用？

经过一番解释，明白了。

就是把你的架构人力画出来，阐述接下来，这些个人有可能产生多少保费！

会后，杨芳凝和于远明走到外面，两人窃窃私语：你觉得这个张迅雷怎么样嘛？

于远明回答：一般。感觉没什么水平。

杨芳凝：你知道他是什么来头？

于远明：我哪里知道？不说普通话，感觉他地方口音好重。应该是江南省西边某个地市的人。什么背景，来头，我就不知道了。

杨芳凝：嘿嘿，你的辨别能力还强呢！他就是那边的人。他老婆就是西江的总监，和齐友鹏一样。他们原来都在神州人寿，也是筹备四海的时候一起过来的。他原来是一个歌手，专门在外面唱歌的。

于远明：啊，难怪说话的嗓音好听。原来受过专业训练。

杨芳凝嘴巴一瘪：切！什么专业训练？就是一个专门唱丧事音乐会那种歌手！

于远明：不会吧？

杨芳凝：什么不会？你还以为他是中央电视台的歌手啊？原来还不是业务员？因为他老婆的原因，这次才派到龙城来。

漂泊者（134）--新希望

听到杨芳凝这么说张迅雷，于远明心里有些异样。

觉得不至于吧？

杨芳凝神秘兮兮地说：你晓不晓得？现在齐友鹏在干啥子？

于远明：不知道啊？不是在正常上班吗？

杨芳凝无限惋惜：唉，早会是来了的。但是你没发现他现在话特别少啊！上午忙过后，我问他在干啥子？他嘟嘟囔囔地说不清楚。问急了，才说都没出门，就在家里。看一些管理方面演讲的DVD。

于远明：这样啊？

杨芳凝：就是啊！我给他说，起来斗噻！别拱手把什么都交给别人了。

一边说，一边用嘴巴往张迅雷办公室方向努了努。

于远明：唉，其实也没什么意思，都是做业务。做到了就有钱，做不到就没钱。斗不斗的也没什么意思。

杨芳凝圆眼一瞪：凭啥子噻？我们做得好好的，他突然来当负责人。而且一来就把徐华炒了鱿鱼，还把部经理的办公室全部腾出来，没哪个安逸他！还买了一张大班桌，不得了得很！齐友鹏这个人就是耙皮得很，有啥子不得了嘛？队伍是你的，他又翻得起几尺浪？

我看他来了，找了一圈老员工，还是没用。那些做不好的，不是你说几句好话就可以的。人家有人家的事情，做保险也就是一个兼职。

只晓得天天喊大家画血缘图。画来画去都只有那几个人，有啥子意思？

正说着，一个业务员过来了，杨芳凝立马住嘴。和业余员摆谈起来。

于远明管不了那么多，自己家里的烦心事都多，哪里有心情管这些？

最近为了还房贷，于远明把原来在万家买的保险都退保了。

那可是5%利率的保单，好舍不得的。

可是退保后，也就只够交一个月的。第二个月接踵而至，又怎么办？

于远明想到了一个同学，于是打通乐同学的电话，心想借个三五千不成问题。

没想到这个男同学婉言拒绝了他，还问他借钱干什么？

于远明气不打一处来！当初他开摩托车把人撞了，在医院需要拿钱的时候，老子可是送钱去。伤者的丈夫要打他，又是老子劝阻了。

今天我遇到点事情，你家刚刚拿了赔地款几十万，我连几千块都借不出来。这脸翻得也太快了！

银行的按揭拖了一个月，父母实在忍不住，拿钱出来交了一个月。

于远明像一只困兽，走不出牢笼，就在客厅里转圈。

拿起书本，看不下去。打开电视，也看不进去。

假如自己在乾坤不走呢？

心里突然冒出这个念头来，把于远明自己吓了一跳！

细细一想，不走的话，和那几个人虚以委蛇，一个月拿个几千块是没有一点问题的。

不说过得多好，只是房子的按揭不成问题。

可是，自己真的愿意虚以委蛇么？

忍得下那口气，我就不是于远明了！

可是，任性是要付出代价的！

现在不比当初从万家走出来了，一个人无牵无挂，一个人吃饱全家不饿。现在是上有老下有小，一家人都指望着自己呢！

看着这装修得富丽堂皇的房子，于远明有一种后悔感。

可是世上哪有后悔药呢？

不知道的人，还以为自己过得很好。

正在东想西想的时候，电话响了。

一看，居然是一个很久没联系的朋友。远在恭州的吕春颖。

吕春颖还是那种大姐大的口气，又带有一种大姐的亲切：远明呐，最近怎么样？

明人不说暗话，于远明直言不讳：不好。现在四海这边难得做。

吕春颖：莫急。现在保险都不好做。我也准备出来了。狄老大一走，我们的好日子也到头了。

于远明：啊！你也要走啊！

吕春颖：是噻！不和他们玩儿了。一天做业绩不行，玩心眼在行得很！你不晓得有的人好会舔肥（拍马屁）！营业部做得很差，但是杜总就是喜欢他。怎么办？算了，我也累了。

于远明：那你到哪里去？

吕春颖：没想好。先休息一段时间也好啊！我们也不缺生活费。耍一段时间也无所谓。呵呵

于远明：那还是可以。

吕春颖：现在有个朋友在喊我去一个外资公司。我还在犹豫。也不晓得怎么样？

于远明：外资？是哪一家？

吕春颖：这个外资不得了。开业好几十年了，是东南亚很大的一个保险公司。据说这回是江南省高官亲自引进的，和江南省最大的国有房地产公司东方地产合资。总部就设在江南。

于远明：那应该很好哦！

吕春颖：我其实也不是很了解。要不你来恭州一趟，我们一起去了解一下？

于远明：好久嘛？

吕春颖：他们现在还没开业。只是在筹备。你来了可以一起去看看。然后等到开业了，看情况嘛！周六他们有个活动，你如果方便的话就上来。反正现在龙城到恭州也不远。

于远明：我看一下。

吕春颖：这样，过两天我联系你。

于远明：好的。

放下电话，于远明心里又有了一些小火苗。

外资公司，百年老店，总部在恭州，高官亲自引进。

这些关键性的信息在一遍一遍冲击着心灵！

于远明甚至想到了自己去恭州，站在最大的人才市场上，面向众多的应聘者，高声演讲，激情宣传保险工作的神圣性，时间自由，收入没有天花板......

振臂一呼应者云集那种老电影里的镜头感，仿佛就在眼前晃悠！

于远明就是这样一个人，在感染别人之前，先把自己感染了。

所谓的预演未来，所谓的自我激励，所谓的代入感。

对于恭州这个新的外资公司，其实一无所知。

但是通过吕春颖有限的信息，他还是有一种迫不及待的参与欲望！

到底是新的机会对他重要，还是旧的环境已经无法挽留？

人性都是趋利避害的，这个时候的选择，某种意义上说就是一种逃避现实。

夫妻之间不幸福，很容易在遇到异性有好感的时候就出事了。走了一段时间才发现，这个也并不是真正的意中人。

当初的好感或者说奋不顾身，不过是对旧有环境的一种逃离，甚至背叛！

漂泊者（135）--拒绝

到恭州去参加那个活动，于远明还发愁呢！

手里的钱只有三十块了。准确来说是31.5元。这还是前几天斗地主赢来的。

而龙城到恭州来回路费都60元，还不要说吃饭什么的。

于是在出发前的一天，于远明还是硬着头皮向秦莎莎开腔了：借我一百块钱，我去恭州办事。

秦莎莎也不管旁边有人，没给于远明好脸色：我哪有钱？去恭州，去哪里我都没钱！

看一眼周围人，于远明恨不得一头撞死在当地！

什么也没说，自己带着满腹的情绪离开了。

最终还是去了恭州，和吕春颖她们汇合在一起，参加了外资公司的活动。

原来就是一个创说会。

在一个酒店会议室，来了几十号人。上面是一个胖乎乎的中年男人，穿着西装，左边口袋上还佩戴了礼花。举着话筒在那里舌灿莲花，从行业到公司，从生老病死残到男怕入错行，讲得激情飞扬，数据横飞。

于远明对这些已经不感兴趣了，就认真的听了听公司介绍和观察来的人。

公司在这个胖子的介绍下，简直就是一个伟大的企业。

什么百年老店，什么品牌卓越，什么业绩辉煌，什么投资稳健，什么客户服务，都是最好的。

对于中国来说，百年老店本来就不多，保险企业更少听闻，所以大家觉得很牛逼！

来的人，女性居多，要么是四十五十的妇女，要么是年轻的小妹子。

虽然主持人事前说了不要随意走动，中途还是不停有手机铃声响起，不停有人出去接电话。有的人在外面声音还特大，让台上演讲的胖子不停皱眉头。

看来，恭州人素质也一样，和龙城没什么差异。

中午结束了，大家说得去吃饭，AA制。于远明暗暗叫苦，兜里还剩5块钱。不知道怎么说。但还是硬着头皮去吧！

还好是吃饺子，一个人没多少钱。没吃完之前，于远明悄悄向吕春颖借了一百元。

反正回去还要钱，索性就多借点。

吕春颖随手就给了，一点不含糊。

大姐就是大姐。

席间有一个年轻人很open，不停地讲话，表达自己的观点，还不停地纠正别人。

一问之下才知道，他也是这个中外合资保险公司的部经理之一。外资公司不叫部经理，而是用英文GSM代替，也许是英文缩写吧！

回到龙城，于远明脑海里不停翻滚。

关于四海，关于龙城与贵溪，自己还有没有机会？

这个外资公司虽然马上要开业了，到底行不行？

自己去一个陌生的地方怎么开展工作？

而且到恭州，住宿也是一个问题，每个月的开支肯定比在龙城更多。

假如不走出去呢？

坐以待毙吗？

新来的这个家伙，自己不喜欢。

但说实话，齐友鹏虽然是一个好人，却并不值得追随。

缺乏魄力，做事情没有章法，太老实了。

作为一个负责人，一味地当老好人不是一个办法啊！

很多次，于远明都看在眼里，但不方便说出来。私下和杨芳凝讨论过多次，也没办法。齐友鹏就是这样一个人，四十几岁的人了，再改变很难！

张迅雷来了，而且有手拿尚方宝剑，狭天子以令诸侯的感觉。

后来于远明也想明白了，你龙城四海就是做得不好，人家才来的。人家来肯定是带着资源，带着任务和带着一种瞧不起看不上的心态来的，不会给原来的队伍好脸色。

但是齐友鹏呢？

那段时间躲在家里看管理学的那些DVD，于远明不知道怎么评价这个行为。可能是知耻而后勇，也可能是鸵鸟精神。

不管怎么说，现在的龙城四海人寿，就是张迅雷一个人的天下了。

看他每天笑呵呵地走进走出，于远明心里就不舒服。

其实张迅雷对于远明却很赏识，曾经还把于远明叫进办公室，两人进行了一番谈话。

就在张迅雷新置办的枣红色的大班桌前，两个男人相互打量后，还是张迅雷先笑了，指着椅子说：请坐，远明。

于远明也不搭话，就坐下了。

还保持一种比较严肃的脸色。

张迅雷先嘘寒问暖：远明啊，在贵溪那边怎么样啊？

于远明松弛下来：没什么。现在发展起来挺难的。

“肯定嘛！机构都撤了，人心散了，不好带啊！”

“是的，别个一说四海，嘴巴都瘪了。什么都不说，一切都在不言中。”

“那你有没有想过回来发展呢？”

“回来？回来也不好做啊！”

“保险就是这样嘛！你说好做也好做，不好做也不好做。关键看你怎么做。”

“.......”

“诶，远明，你对杨芳凝的评价如何？”

“她呀，她还不错吧！一切都可以。”

“嗯，分公司对她评价不高啊！龙城四海这个样子，除了齐友鹏要负责以外，她也有一些责任吧？”

“这个责任，可能轮不到她来负哦？原来最早的时候我知道四海把龙城定位就是一个小机构。什么资源都放在涪州。现在做不好，原因也是多方面的。胡总也回老家了，现在也没人管了。”

“胡总我们就不去说了。我想的是如果杨芳凝不当组训，你有没有兴趣来当组训？”

“我？”于远明万万没想到张迅雷提出这样一个建议。

“我还是算了吧？我愿意当外勤，更自由。再说我也没有那个能力。”其实心里还有一句话：我还没有那个学历。学历本本还是很最重要的。

张迅雷没想到碰了一个软钉子。长叹一声：可惜了。

在保险公司，多少人使尽浑身解数，就是为了从外勤转内勤啊！有的送钱送礼拉关系，有的不惜陪睡。

当然睡了就未必真的能够成功，机构负责人也是利用人们的这个心理，骗吃骗喝，骗钱骗色的。

而于远明面对这个机会，居然考都不考虑一下就拒绝了。

真是脑子有病还是对杨芳凝有特殊的感情？

总之，这个打击看似水波不兴，但对张迅雷却有些静水流深的感觉。

他不知道的是，于远明和杨芳凝确实非同一般的关系好！

漂泊者（136）--赌债

听完于远明的述说，杨芳凝咬了咬嘴唇，半天才憋出一句：哼，老子也不稀罕这个组训。哪里找不到几千块钱的工作？

于远明风轻云淡地说：不管你在意不在意，反正他是对你不满意。你知道就行了。我是把话带到了。

杨芳凝又解释了几句：我做得不好？当初叫我来当组训，我啥子都不知道。远明你也知道，我们都一样，就是万家的一个主管，兼职讲师。懂什么？数据报表，PPT，都不会做，也没人教。

公司从来没有安排我去参加过组训培训。每次开会就是数据分析，就是排名，我们每次都被骂得抬不起头来。偏偏领导还要追着问你原因。难受死了！

于远明：唉！

张迅雷来龙城，开始的一个月踌躇满志，运用血缘图，走访老业务员，更换续期人员，很有一番再造龙城的雄心壮志。

没想到几板斧下来，无一奏效。

渐渐地他也蔫儿了。

有时候早上到公司开早会，都是没精打采的。

一个哈欠打出来，足以困到一片人。

杨芳凝形容得更出色：他那个哈欠打出来，路边的树叶子全部蔫了。

除了早上来一趟，过了中午，张迅雷也不知道到哪里去了。

第二天一早还是倦容满面地出现在职场。

张迅雷在龙城也没有朋友，齐友鹏这个总监，杨芳凝这个组训和他关系都不好。也不知道他除了上班，日常是怎么安排的？

于远明想起当初在贵溪，几个外地男人把日子过得舒服得很。

吹牛逼，斗地主，还有人做饭。闲下来就去唱歌，按摩，喝酒。

真是恍如隔世啊！

现在别说没钱，就算有钱也不行了。

结婚了，有孩子了，自己已经不是那个单身汉了。

一切的一切都变了。

结果有一天，有人来问于远明：远明经理，那个张总找你借钱没有？

于远明有些诧异：没有啊，怎么啦？

对方很是犹豫了一下才说：听说他在几个业务员那里都借了钱。我也借了2000给他。当时说的过几天就还。现在都过了两周了。他稳起不说，我也不好开腔。但又怕他忘记了。

毕竟，2000元不是200元。我们这些家庭，都是普通家庭，还要养孩子，养父母的。

于远明是第一次听说：啊！还有这种事情？他借钱去干什么呢？

对方把声音放低，凑近于远明耳边说：听说是打牌。而且是打大麻将。50元一手那种，真是大啊。我们平常都是打5元一手的。

于远明不会打麻将，不清楚大小。细问之下才知道麻将有很多种打法，其中最厉害的，就是最近最流行的CD麻将，江湖人称“血战到底”！一把牌看似50元不多，但是其中还有几种规矩翻番。翻一番，翻两番，就不得了啊！

50元一把，搞不好一把牌输赢就是几百。

那2000元怎么经得起输？

当然不一定输，也可能会赢。

但是赢的几率有多少，就要看你的技术，运气或有没有其他因素了。

据说就是因为有人喜欢齐盒子牌，才有人发明了机麻，由机器洗牌发牌。但遇上几个配合默契的高手打你一个，那肯定也是输多赢少。

在茶馆（茶楼）里长期浸淫的人，有几个不是职业选手呢？

杨金涛就曾经在桃花镇开过麻将馆，结果来了三个人，凑不够就喊老板娘去。几个小时把老板娘的钱洗得干干净净的。最后这几个人走了，别人才说：这都是职业杀手！专门配合打牌的，一天几百几千地赢钱。三个打一个，你怎么斗得过？

所以，没开多久，杨金涛就打了退堂鼓，不再经营这个生意了。还是老老实实地做自己的木工。

不知道张迅雷是到哪里去打牌，也不知道和谁在打，反正看样子，不是赢家。

没想到，几天后，谜底就揭晓了。

那天早上，张迅雷没有到早会上讲话，但有人看到他来公司了的。而且不是一个人，身后还跟着一个陌生年轻男子。

据看到的人说，张迅雷看起来垂头丧气的，一脸的落寞。没有讲话，遇到业务员，脸皮很费劲地挤了一下，算是笑着打招呼吧！

后来两人就进了办公室，把门一关，什么都不知道了。

大家开完早会，各忙各的，也没人去关注他。

后来隐隐约约听到他办公室里有争吵声，好像还有别的什么声音。大家有些诧异，有些奇怪，彼此对了一下眼神，大着胆子去敲门。

隔了几秒，那门才打开。

眼前的张迅雷，让大家大吃一惊。

衣服被扯开了，头发凌乱，眼镜也歪了。一脸的麻木与尴尬。

而那个陌生的男子却倨傲地坐在椅子上，翘着二郎腿，一言不发。

于是业务员问：张总，你怎么啦？

张迅雷不搭话。

倒是那个年轻人说话了：你今天不拿钱不得行。待会儿就不要怪我不客气了！

语气生硬，恶狠狠地。

于是有人去叫齐友鹏，一嗓子，这个办公室外瞬间就围了一群人。

张迅雷更加尴尬，那个年轻人还是那么有恃无恐。

齐友鹏这个时候很男人，进去就质问：你是哪个？凭什么到我们公司打人？

那个年轻人一看来了一个敦实的汉子，也不答话，用下巴示意了一下张迅雷。

张迅雷小声地回答：我欠了他们的钱。

齐友鹏还是不得饶人：欠钱就还，你也不能打人啊！

年轻人说：我没有打。你看到我打的？你不能血口喷人啊！

齐友鹏更生气了：你还狡辩！你看，你把他衣服都撕烂了，上面还有脚印。你敢说你没打？

一边说一边靠近，两个拳头也捏紧了。

那个年轻人说：我拉他一下，他自己摔下去的。关我什么事？

齐友鹏说：不管怎么说。你不能打人。有事说事，欠钱还钱。

到底欠了多少钱？

一边说一边拿眼神给张迅雷。

张迅雷像一个斗败了的公鸡一样，低着头，一言不发。

那个年轻人从口袋里掏出一张纸条，展示给齐友鹏看。

齐友鹏看了一眼，倒吸一口冷气：上面的金额是8万元。

他还不甘心，拿过纸条问张迅雷：是不是这么多？

张迅雷看了看自己写的纸条，无奈地点了下头。

漂泊者（137）--转折

迅雷走了。

走得很不光彩。

据说是他老婆专程从家里赶过来，把赌债还了才把人领走的。

还了钱，张迅雷恢复了自由身，瞬间又豪气干云：这算什么？老子最多的时候一晚上输过九万！

那间办公室就这么空着，许久都没有人去住。

杨芳凝也走了。

她走的时候却给了于远明温柔一刀。

她要离职，于远明并不知道。在某个农家乐摆了两桌，也没邀请于远明。

事后于远明才知道她在桌上说了一句意味深长的话：这次我走，远明还是很高兴。

旁边的人追问：为什么？

她只笑笑，什么都不说了。

时候于远明从周围人鄙夷的眼神中读出了复杂的内涵，却不知道背后有这样来自友军的温柔一刀。

为什么呢？

难道她真的以为是我想要取代她那个组训的位置？

可是如果我想要取代你，何必给你说呢？

再说了，我也拒绝了张迅雷啊！

一个组训，根本不是我的理想。

再说了，你都不知道我已经去恭州面试了。

荒唐！

更可气的是，她说话还很艺术，故意不说完，让人家去猜想。

这种讲话艺术，很可能来自她那个政府工作的老公。

一句话含而不露，但是有正常智商的人，稍微一想，就会得出于远明觊觎组训岗位的结论。

真他妈恶心！

人与人之间的所谓信任，就这么脆弱，这么不值钱！

于远明虽然生气，但是也不在乎。

问心无愧！天地良心，我没有做对不起她的事情！

她的猜想是她的猜想，并不等于事实。我自己是最清楚的，既没有主动去找张迅雷，反而是主动拒绝了张迅雷的提议。而且事后，也开诚布公地向你杨芳凝通报了信息。

你为什么要怀疑我？并且把没有的猜想强加到我头上呢？

而且，这种艺术性的栽赃，你还无法辩白！

如果你去问杨芳凝，她完全可以无辜地回应你：我没有说你什么呀？至于别人怎么想，我管不了。你的所作所为，大家自有评论。

你怎么说？

所以，对于杨芳凝这种朋友的反目，于远明特别不好受。

管不了那么多了，反正已经决定去恭州了。

现在唯一要等的只是吕春颖那边的通知。

据说现在这个外资公司发生了一些变化，大领导们暂停了部经理的引进。

虽然身在龙城，于远明还是随时关注着恭州的变化。

他不知道，恭州的这家外资公司正处在一个巨大的变化之中。

原来的副总裁已经调回母国，新的副总裁刚刚到任。一切都在调整当中，很多情况，吕春颖也并不清楚。

中国的外资开放保持了一贯的稳健风格。这个外资公司也一样，从马来西亚而来，根据规定和江南省最大的地产集团合资，各占50%的股份，所以命名也具有特殊的含义：中马希望人寿保险公司。公司的LOGO也特别新颖，是一束包含希望的麦穗。

看起来一切很美好，外资有经验有技术有品牌优势还有投资渠道的广泛性。

中方有本地资源（包括政府资源）有雄厚资金实力，有各种人脉关系。

董事长由中方地产集团的董事长兼任，总裁由外方出任。董事会与总裁室，双方各占一部分；保持基本的均衡。

第一任的营销分管总裁，于远明见过一面。

当时他对于远明比较满意，但是坦言目前不招聘部经理了。问于远明愿不愿意当主管？

对于心高气傲的于远明来说，这是不可接受的。

于是就回龙城等待。

没想到第一任营销副总裁因为业绩不好，被换掉了。

现在新来的副总裁肯定是另起炉灶，重打锣鼓再开张。

当吕春颖打电话给于远明的时候，于远明正在和秦莎莎闹别扭。

起因也很简单，就是因为孩子的一个小事情。秦莎莎一怒之下，撒手不管，回娘家了。

其实两人之前也闹过矛盾，甚至还写过离婚协议书。

那是秦莎莎为钱的事情和于远明吵架引发的，于远明说：你也别说了。我们离婚好吧！不给你添麻烦，孩子归我。我自己带，不要你负担什么。

说完就去书房奋笔疾书，写完了给秦莎莎看：你要是觉得没意见，我就去打印两份。大家好说好散！

秦莎莎没有看于远明手里的协议，而是一把抱住于远明，把头靠在于远明背上，轻声说：对不起老公。我舍不得你和幺儿。

于远明这个人就是这样，就这么轻飘飘的一句话，就把刚刚的万丈雷霆瓦解了。

两人半天都没动，相互心里都涌起了不知道多少的往事，多少的曲折徘徊和复杂情感。

于远明转身过来，看着秦莎莎。心里还有一些不太确定的情绪。秦莎莎主动凑上来，一下子就吻住了于远明。

两个人投入地吻起来，然后就开始撕扯。

于远明有些迫不及待，脱衣服时反而有些不顺利，秦莎莎倒是简单，三下五除二就脱了个精光。

两人就在大白天里狠狠地“爱”了一次。

于远明的动作里饱含力量，好像还有些恨意，也有这段时间的不得志与怨愤。

秦莎莎也很投入，不停地低声呻吟，吼叫。

最后冲锋时刻，那种耕牛脚踩进水田又拔出来的“噗噗”声音特别能够激励人。

当珠穆拉玛峰登顶成功后，两个浑身湿透的人就再也无力做什么了。各自歪到一边，像死了一样昏沉沉睡去。

也不知道过了好久，仿佛几个世纪吧，两人才醒过来去卫生间洗漱。

秦莎莎有些不好意思。分明还在回味刚刚的激情，却有些不好意思自己的状态。

于远明眼睛里却多了一些温柔。

仔细想来，两人已经有一段时间没有亲热了。

除了孩子什么的具体情况，主要就是生活的不易，金钱，收入等外在因素影响了两人的“性趣”。

这一次天雷勾动地火的碰撞，仿佛是一个及时雨，不但满足了身体的渴望，还化解了彼此的矛盾。那张离婚协议也被扔到垃圾桶了。

所以说，性的交流真不是简单的。确实是很有效果，或者说有意想不到的结果。

漂泊者（138）--外资公司

就像药品有时效性一样，再美好的感受也不能延续一辈子。

矛盾就像地老鼠一样，那一只打下去，另外一只又冒出来。

秦莎莎回娘家去了，于远明一点不着急。

孩子自己也可以带，反正已经断奶了。调那种米粉已经驾轻就熟，甚至熟能生巧了。想起卖油翁那句话：无他，惟手熟尔。

孩子已经一岁了，扶着墙壁可以自己走，嘴里也可以喊妈妈了。皮肤特别好，耳朵也大，眼睛亮晶晶的，煞是可爱！

于远明看着这孩子，想了很多。

就算是秦莎莎从此不再回来，自己也不怕。有了孩子，就有了希望。暂时的困难，不是永远的。相信自己能够走出低谷。

过了几天，秦莎莎就像是和这个家庭断绝了关系一样，没有一通电话，没有一点音信。

于远明带孩子还带出感觉来了。无外乎就是陪他玩儿，把屎把尿，喂东西吃。伺候他睡觉什么的，很简单。至少比做保险简单。

在客厅里看电视，当年度最火的节目是湖南卫视的《超级女声》，一个个的女孩子在台上表演自己的歌艺，也面临残酷的投票决定。待定是一种暂时安全的信号，煽情音乐的想起是一种离别的惆怅，再多的肯定与溢美之词也无法阻挡泪水滑落。

正由于工作不顺利，于远明有大把的时间追，几乎每一期都看。在沈阳唱区，冠军是一个模仿李玟而成名的歌手。活力四射，唱功了得。当她在台上发表获奖感言的时候说：因为我是单亲家庭长大的孩子，从小特别羡慕那些家庭完整的小孩。所以，今天我获得冠军虽然要感谢我的妈妈，但是我还想告诉天下所有的父母，不要轻易离婚。大人离婚，都可以再找到配偶。但是孩子再也找不到自己的爸爸妈妈了。

冠军哽咽着说完这段话，泪水从于远明的脸颊上滑落了。

自己一直很自信，哪个女人都无法绑架自己。

要过就过，不过拉倒。

不管找不到其他女人，自己都不会低头。回娘家？回就回！难道我还用八抬大轿请你回来啊？

但今天这冠军的话一说，于远明心里某处最柔软的地方被触动了。想来想去，不就是一个自私的想法吧！

不愿意认输，是为什么？还不是因为面子！

男人的面子，价值千金。

这几天偶尔还遇上秦莎莎的父母，也是梗着脖子视而不见。

在内心里，已经做好离婚的打算了。这一次虽然没有写协议，但是决心以下，不再犹豫了。

但听冠军一说，转念一想，那是自己不对啊！

在孩子的幸福面前，所谓的面子算个什么呀？

晚上，孩子在床上活动，扶着床靠背一边走，一边嘴里喊：妈妈，妈妈。

于远明又被刺激了一下，拿出手机拨通了秦莎莎的电话。

电话响了两下，秦莎莎就接了。

于远明还是有些生硬：莎莎，儿子想你了。刚刚在喊妈妈。

秦莎莎显然等这个电话很久了，语音里是掩饰不住的激动与颤抖：好的，我马上回来。

又过了一段时间，秦莎莎的大姨妈到龙城做客。闲暇之余，老人家和于远明聊天。世事洞明的老人说了这样一句话：远明啊，你是聪明人。解决问题不能以非对非啊！

看着老人家满脸的皱纹，干瘪的嘴巴，朴素的衣着，说这句话时的那种淡定，于远明觉得像一个保险业的新人遇到一个做了一辈子保险的老将一样。突然心里就虚了，第一次有了对婚姻，对男女感情，对夫妻关系处理的一种领悟。

去恭州面试，于远明做了很多准备。工资条当然是拿在乾坤的，那个时候收入高，证明曾经的成功。

穿职业装，系领带。头发也打理过，很精神。

第一次去中马希望人寿总部，还是有些紧张。五十楼的电梯，又快又稳，耳膜稍微有点生疼。

出了电梯，玻璃门里面，一个大理石的柜台，里面坐着一个精神抖擞的妹子，胸前饱满得想要把扣子撑开。笑容很甜美，说话声音也好听：先生您好，请先登记。

于远明拿起笔，刷刷刷写完。

随着前台去另一个房间等待。

在会客室等待的时候，于远明打量了一下周围的环境。

杯子是质量很好的那种纸杯，上面也是印着中马希望人寿的LOGO。靠墙的一溜儿桌上，有咖啡，有微波炉，还有一个饮水机。

于远明有一些局促。陌生的环境，对外国人沟通方式的不熟悉都是因素。

终于，那个胸部鼓鼓的姑娘来叫于远明了。

跟着她走，穿过一个走廊，到了一个玻璃门前，她抬手刷了一下卡，才拉开门。

原来这也是电子锁。

进去一个大大的办公室，开放式的桌椅前坐满了人，都穿着职业装，佩戴工牌。有的单独在忙，键盘上噼里啪啦打字。有的三三两两站着说话，声音极低。有的看着电脑屏幕，一言不发，眉头扭成一团，脸色冷峻。

右边拐进去才是副总裁的办公室。

带完路，前台妹子就转身离开了。

于远明定了定神，和对面这个身材高大的外国人互相打量了一下。

对面是一个身高超过178的中年男人，穿一件白色的衬衫。领带是斜纹的。头发黑亮，长条脸，皮肤不好，又黑又粗糙。一开口就知道是华裔：您好！请坐。

语音里透着一股怪味，好像是咖喱怪味鸡。

但他的笑容蛮真诚的，并不是面部肌肉的柔软操，而是几个器官努力地舒展开来，有些滑稽。

于远明说了声：谢谢！然后谦恭地坐了凳子的三分之一，上半身微微前倾。保持一种有礼貌，很主动倾听的姿态。

对方递过一张名片，上面写着中英文两种文字，于远明只看得懂中文：陈慕涵，副总裁。

漂泊者（139）-再出发

经过一番交谈，陈慕涵主动终止了面试，显然他还在等待下一个。

握手，微笑，告别。

出来到了电梯间，于远明才发现自己的衬衫都湿了一些。

还是有些紧张，虽然过程很顺利，应答如流。

过了几天，吕春颖通知去万豪酒店，参加笔试。

去了才知道，一共有两位参加。

陈慕涵很有礼貌，亲自在楼下迎接两位从大厅上去。当他掏出房卡刷电梯时，于远明才知道不是这里的客人，根本就上不去。

原来他也不仅仅是客气，他不亲自来接，根本就无法见面。

和于远明一起的那个，也是一个年轻人，细问之下才知道是万家人寿观音区的一位主管。

一直到了十七层，是万豪酒店的休息吧。

陈慕涵一进来就和前台服务生打招呼，显得极为熟稔。两人谈论了一小会儿晚上的什么运动直播。

于远明进去后被安排坐在一张铺了桌布的桌子边，陈慕涵拿过来两叠纸，分别交给两位年轻人。又给两个人各发了一支笔让他们分别完成。

于远明拿过来一看，原来是一套管理题库。

略微思考了一下，他就开始答题。

半个小时还是四十分钟不知道了，反正刷刷刷写完了，抬头一看，那个小伙子也差不多了。

于是站起身来去找陈慕涵。

陈慕涵在外面，正和服务生聊得很欢，这一次于远明听明白了，说的是赛艇运动。

看到两个年轻人过来，陈慕涵及时打住了话题，并向服务生摆手表示歉意，肩膀还耸了一下。

接过答题卷，告诉他们等几天，会通知的。

最后接到电话的是于远明，陈慕涵约他在一个著名的咖啡厅共进午餐。

第一次吃牛排，于远明有些不习惯，还好陈慕涵极有耐心，却没有架子。

两人从保险行业的发展前景，谈到中马希望在马来西亚的实力及品牌优势，恭州又是总部所在，机会，机遇谈了一大堆。

最后，陈慕涵拿出一份聘才合同，请于远明到中马希望人寿来工作，职级部经理（GSM）。

于远明认真看了考核条件及聘才金额。

每个月5000元，说多不多，说少不少。但是达成条件也不低。个人每月都要做1500元的FYC（初年度佣金）。

对于于远明来说，这是一个奋力一搏的机会，他不想继续在四海里煎熬了。

到恭州，人生地不熟，到底会有什么样的结局，实事求是说也不知道。

搏一把吧！

人就是这样，在大海里被呛水呛得严重的时候，就算是海盗的船也会爬上去。

男女之间的感情也是如此，当失恋的人伤心欲绝之际，很容易对送上门的温柔产生错觉。

天黑时独自走路，需要一双温暖的手，天亮了才发现，牵手的人并不是自己的所爱！

还有一句中国古话形容这种情况：病急乱投医。

古人多有智慧呀！什么事情都有智慧的结晶，语言的总结在那里，等着各色人等来匹配！

在于远明给齐友鹏提出离职的时候，齐友鹏显然早有心理准备。

他没有说什么，只是拍了拍于远明的肩膀。

新的负责人还没来，组训也没有，四海人寿又回到了他一个人独自撑的阶段。

不同的是内心已经千疮百孔，不复往日豪情万丈了。

事后得知，中马希望人寿本次一共收到17份简历，陈慕涵一一面试，最后筛选出两个参加笔试，最后只有于远明一个人获得了共进午餐的机会。

但于远明没有想到，回到家里，双方都反对他去恭州。

于母说：当年你们两弟兄去恭州，折腾了一年，也没挣到钱。我看啊，远处打鱼不如近处捞虾。

秦母说：你还要去做你那个保险啊？在龙城都做不好，人生地不熟的，更难做哦！

奇怪的是两个父亲都不说话，但眉宇之间的焦虑与担忧却表示对于远明此行的不乐观。

秦莎莎自不用说，谁愿意自己的老公远离家庭呢？

何况孩子还那么小。

于远明无法用几句话给大家说清楚保险行业的情况，包括中马希望人寿的情况。

情急之下，他拿出那份聘才合同给秦父。

害怕他看不懂，还用手指着聘才奖金的部分说：每个月五千元。

秦父貌似认真地看了看，还给了于远明，语重心长地说：我们也不懂这个保险。反正一句话：莫做违法乱纪的事情，拿钱养家糊口。

这个道理于远明当然懂，却无法回答。

沉默算是一种应对吧！

不管家里人怎么想，反正于远明也是铁了心要走出龙城，好歹试一试。

住宿，还是那个地方。5元一晚上，是最佳选择，对于缺钱的人而言。

找人呢？

于远明拿出电话博，一个个想。

父亲徒弟的同学，远方亲戚的朋友，还有吴念的姐姐，据说也到恭州了。应该可以找她帮帮忙。

还有秦莎莎的表姐一家，她们那里是一个老单位，肯定有那种需要工作的人。

还有人才市场，肯定可以找几个人。

季安宏当年不就是他师父从人才市场找到的吗？

说不定我也可以在人才市场找到属于自己的季安宏呢！

打定主意，就开始收拾行李。

陌生的环境，陌生的市场，大都市的光怪陆离，灯红酒绿都给了于远明莫名的吸引与迷离的憧憬！

没有胆怯，没有担心与害怕。

面对一切陌生，反而是充满了希望与刺激！

现在的于远明与当初刚刚进入保险行业的时候已经完全不同了。

哪怕是兜里一分钱没有，也敢于豪情万丈地畅想明天的恢弘叙事！

这种所谓的激情或者莫名其妙的乐观主义，是一种长期营销精神浸淫出的浪漫主义情怀！

永远不怕摔跟头，一千次跌倒，还可以一千零一次站起！

这有些阿Q，也有些滑稽，更有自我激励的迷幻作用！

话说回来，不如此，怎么可能继续从事保险这个充满反人性的工作？

于远明的心还没有死透，看似一堆石头，其实依然可以燃烧！

漂泊者（140）--新生活

七月的恭州在全国都有名，热火朝天；虽然不是三大火炉之一，其实也不遑多让。

于远明已经通过层层面试，正式入职。

第一次在大城市里面，高档写字楼里办公，感觉很不一样。

公司总部就在城市的最核心地段，最高的那栋楼，模仿的美国帝国大厦。这栋楼也是高耸入云，代表着这座城市的雄心。

职场却是在另一个核心区域，以江南省恭州市富人区著称的观音区。观音区虽然名头不是最大，其实商业也很发达，尤其是新兴的消费。各种高楼大厦也是鳞次栉比，各种新奇的消费场所也是散落在商场里，道路旁，步行街。热辣的妹子穿着清凉，在城市里招摇过市。看着人潮涌动的都市，晚上霓虹灯争奇斗艳，于远明有时候会显得有些恍惚。他想起了在乡下的那些日子，纯粹，干净，简单。和农作物，狗，村民，猫和猪打交道显得多么轻松自在。而现在，你面对的是陌生的人群，是一个个大脑里装满了稀奇古怪的未知内容的人。

他们每天在大街上川流不息，有的行色匆匆，有的优哉游哉，有的趾高气扬，有的失魂落魄，有的眉头紧锁，有的三五成群嘻嘻哈哈，到底谁才是我的客户？我的增员对象呢？

拖着疲惫的身体，坐一块钱的公交，下车后还要走一段路，路过喧闹的菜市场，拐两个弯回到龙兴街那个招待所。又是另一种感觉。

这里是城市的老城区，紧挨着核心区域却像是城市的穷亲戚。房子陈旧不堪，天空中各种电线交叉混杂，从窗子支出来的各种衣服，褂子，背心，胸罩，内裤，五颜六色，姹紫嫣红。外墙上各种招贴，广告，通知；贴的时间有早有晚，有些已经破损得像烂内裤，有的还散发着油墨的香味和胶水的甜味。公路两边都是大大小小的门面，卖的东西很实用，有杂货店，有理发店，也有餐饮店，还有一个专门卖书报杂志的门面。低端服装，小五金百货，塑料盆塑料桶也有专门卖的。两元店的声音最大，好像把整个街道都吵醒了，在提醒自己的身份。这个都市核心边缘的地方像足了一个乡镇。到处充满着人间烟火气，地面的污水，混乱的人群，穿来穿去的摩托车，还有各种喇叭乱叫。街边摆放的各种蔬菜，瓜果，袜子拖鞋，睡衣内裤。一切很混乱，一切很和谐。到了晚上六点钟，十字路口一个烧烤摊也开始准备营业了，旁边的卤菜摊老板也把背心捞起，露出白白的肚皮，一手抽烟一手拿扇子赶苍蝇。

于远明第一印象却不认为这个地方差，而是有一种周星驰电影《功夫》里面那个猪笼城寨的感觉。看似破破烂烂，其实里面藏龙卧虎；各种生意包括摆放的东西，看似乱七八糟，其实自有规矩与尺寸。

从公司回到这里，就感觉是两个世界。

区分的节点在拐弯的路口，有一家铺盖面的那个地方。

从外面大马路看，铺盖面的店招鲜艳夺目。门口两张桌子擦得干净。一个人高马大的后生正在麻利地扯面。老板娘在招呼客人，还有一个30来岁的女子在默默地收拾碗筷，擦桌子扫垃圾什么的。老板不在，要么去买东西。要么藏着，在里面忙。

这是外面看到的，一切景象都是都市一角。

拐过来，眼前豁然开朗。

一条马路坑坑洼洼，两边的房子要倒不倒，还有70年代的木板门。烟尘，灰尘，烟熏火燎出来的黑色印记，门口坐着的老人，还有什么补鞋摊，配钥匙的，都在说明这是一个老街区。

下了班，尤其热闹。

那些在都市高档办公室里装模作样的白领们，很多都回到这里，解开领带，换件T恤，开始自己最本色的演出。

于远明也是这样。

他喜欢就在招待所对面吃饭。

一碗番茄肉片汤下一碗饭，十块钱。

或者一份回锅肉下一碗饭，也是十块钱。

这个餐厅不叫餐厅，就是几张桌子，一个炒菜的中年男子，一个打杂的年轻人。

于远明不禁想，还不如我们在桃花镇的条件。至少我们还宽敞一点。

有时候，吃厌了回锅肉，肉片汤和盐煎肉，于远明也去换个口味。

就是吃烧烤。

两份肉串，一份洋芋，一份豆腐干，烤好了用剪刀夹碎加泡萝卜丝，非常好吃。

价钱还贵一点，12块。

搞烧烤的是两夫妻，配合默契，手脚麻利，生意蛮好。看到他俩一边快手快脚地忙碌，一边还不忘打嘴仗，于远明心想这也是一种幸福啊！

回到招待所，也没什么好玩的。

除了看书，就是想自己的工作怎么突破？

已经把能够找的人都找遍了，效果不好。

但也不是说没有结果，还是增员了一个白板。一个做服装的小伙子已经上岗了。一个同业做了几个月的也上岗了。还有一个中年大姐，经过几次电话沟通，也上岗了。但是他们几个业绩都一般，增员也不多。整个营业部的架构搭建还是显得比较弱。

除了第一个月的聘才是无责发放以外，第二个月就开始考核了。

老婆表姐那边本来找了一个人，填表了，交报名费了，后来不知道是哪根神经搭错了，死活不来了。

不来也没什么，却连电话都不接了。

至于吗？

中年大姐是万家的，只不过来自一个区县。于远明本来不认识，是区经理董印晓给他的名单。

曾经是董印晓团队里的一个业务员。现在离婚了，想离开原来的环境，叫于远明打个电话试一试。

结果，打了几次电话就来了。

这大姐一来，于远明心里咯噔了一下：外貌太出色了吧？

这个大姐个子又矮，皮肤又黑，还比较丑。笑起来牙齿上的黄斑都可以熏死一群人。关键是就这模样，她衣服还穿得很紧，高跟鞋，嘴巴也红得像刚喝了死人的血。

141-买电脑

于远明不是一个外貌协会的，但还是觉得有些接受不了。

特别在希望人寿，很多人都是漂漂亮亮的。男帅女靓，好像是外资公司的一个LOGO。

这个大姐自己倒还是很自信，每天高傲地昂首挺胸地在职场里走来走去。

董吟晓其实也是熟人，曾经在万家当过组训。

而且他当年参加组训培训也蛮传奇的。就是总部没有名额了，他是自费参加的组训培训。据说是3万块钱。当年这个费用可是不少，不过等他转正以后也给报销了。

但由此说明了董吟晓是一个热爱学习的人。

话说回来了，能够参加组训培训，就意味着踏上了一个晋升的通道。而且，那个组训班的班主任可是大名鼎鼎的郑顺文啊！

都在万家人寿多年，所以董吟晓认识吕春颖，吕春颖又介绍了于远明过来。这样，他的营业区就有了两个部门。其他还有一个部门经理也是从万家而来，还是万家最早的部经理之一。因为在99年六月份戏剧性地和分公司作对，挂了零，被分公司处理了。于是心怀不满，再加上和当时的一个女业务员发生了婚外情，几经周折就离开了万家。来到主城区发展，当然当时的第三者也成功转正，不但弥补了夫人的岗位还生下了一个孩子。

于远明这个团队最吃亏，都是从区县来到主城区的人。没有人脉，没有资源，只能靠去广场发传单，通过各种老乡，邻居，同学等关系寻找客户。

恭州对他们而言，是一个陌生市场。

正在这个时候，一场蓄谋已久的变故发生了。

那天于远明还是像往常一样早到公司，这是他的习惯。

看到门口有几个人正在叽叽喳喳地讨论着什么，他走过去想听一下，人家看到他来，就停止了讨论。

真讨厌！

于是迈步离开，做自己的事情了。

收拾自己的办公室，还把前几天买的画报剪下有用的部分贴到墙上，作为展示。

吕春颖对于远明有些做法不满，给董吟晓说：不晓得远明怎么想的，贴那些东西有什么用嘛？

董吟晓听了，抬起头慢悠悠回她一句：你没贴，工作也没什么进展啊？

吕春颖有些不悦，张口准备说什么，又瞬间闭了嘴。自己走出去了。

人与人之间的关系很微妙。

原来吕春颖和于远明很好，熟悉热络。现在随着距离的接近，两人的关系变得有些不同了。吕春颖总想来安排，影响于远明。在她看来，这是自己的一番好心，对于远明是一种关心。

于远明却不这么想，都是部经理，凭啥你来指挥我？

原来在乾坤，我做得也不比你差，现在就算是你的育成，并不是你培养的。只是你介绍而已，享受你该享受的利益即可。为啥非要来告诉我保险怎么做？

两个人心理活动多，却保持一种安全的距离，彼此不说破。但关系却有了距离和隔阂。就像有一层透明的玻璃横亘在两人中间，看得清楚，说话也能听到，却不能伸手相握。

吕春颖生闷气，于远明却没闲工夫管她。

最近他对电脑产生了兴趣。前几年，电脑热在社会上兴起，很多人去参加各种电脑培训班。他一直没去，听到别人说什么上网冲浪，某人和某人在网上遇到了。他就特别好奇，网上怎么遇到？关于什么聊天，也不明白。更糟糕的是玩电脑需要五笔打字，很难学。原来那个前女友就是靠一手打字速度谋的饭碗，盲打每分钟130个字。是当时店里最好的打字员了，而且错误极少。

而自己是对于背字根什么的，有一种莫名的恐惧，抗拒。所以，一直没有去学电脑。听别人说起什么画图，什么上色，津津有味的。于远明也在遐想，自己肯定会去学习电脑。将来也能画图，上色，打字飞快。

直到有一天，他和孟凡电话聊天的时候说到学电脑，孟凡的一句话点醒了他。孟凡说得很轻松，却直达问题核心：电脑肯定会越来越先进，使用越来越方便的。你想嘛，这个电脑生产出来不是为了考试，看你多厉害的。而是为了大家使用，肯定会越来越简单。所以，每个人都应该学习电脑。

说干就干，于远明找到一个朋友去电脑城逛逛。结果正好朋友的朋友有一台电脑准备更换，八成新的联想笔记本，原价五千多的，现在3800就卖。还带一个联通的无线上网卡，可以上一年。对于电脑于远明也不懂，只是出于对朋友的信任，于是掏钱买下。

有了电脑，屏幕上安装了一些东西，也不懂。回到家，侄儿还给申请了一个QQ号。于是，于远明开始了自己的网上生涯。

最多的时候，他和三个人一起聊天。现在的输入法不仅仅是五笔了，还有智能拼音，微软的拼音。只要是拼音，于远明就不怵。当年学习的底子还在，智能拼音更不说了，你打一个字或者一个词，他都给你匹配的后面的，只需要选择正确即可。

手指在键盘上飞舞，玩到肩膀酸痛，才知道电脑虽然好玩，但是久了也有职业病。

每天提着电脑包在街上走，于远明很有些感慨：原来觉得电脑很难，其实没什么难的。最难的是自己的心态。原来觉得主城区的业务人员肯定比区县的专业，后来发现也不尽然。虽然有一些部经理确实很专业，优秀。但是大部分业务员还不如自己。

仔细一想又觉得正常。大城市也一样，真正城市里条件好一点都不会来做保险，都在各个单位上班拿固定工资，享受五险一金，旱涝保收。只有外地来的年轻人，走投无路或者心怀梦想不怕吃苦不怕羞辱不怕多走路遭受白眼，才会进入寿险营销这个低门槛的行业。所以，这里的业务员整体素质有多好，是不难想象的。

虽然大部分是匆匆过客，但是大浪淘沙，还是有一些顽强的年轻人留存了下来。只不过在强烈的市场竞争与生存压力之下，还有多少人能够保持初心，以诚信的态度去卖产品呢？只有天知道了。

漂泊者（142）--合资公司的烦恼

某天早会上，董吟晓破天荒地上台。慢悠悠地说了一个事情：公司的两位老总和五个总监集体跳槽。这是很正常的一个事情，大家正常看待，没有必要每天关注这些。到处听到风就是雨，捡到封皮就是信地传播一些假消息。比如说什么马来西亚人专门来中国就是整我们。人家没有必要花几个亿的成本，千里迢迢来整谁？是不是？还有人传我也要走，我在这里给大家说我不会走。请大家放心，也请大家做自己该做的事情。听到他醇厚的男中音，于远明心想这个组训的功底还是很深厚。曾经听狄胜青说过，发音啊有的人是靠喉咙，有的人是靠腹腔。所以，靠喉咙发音的人说多了声带累，靠腹腔发声的说多了肚皮痛。董吟晓发声肯定是练过的，不像自己每天和大量的人交流说话，都是硬把声带拉伤了，成了一个用嗓过度者。说话的时候自己不觉得，别人都觉得很累。

董吟晓讲话期间，于远明四处张望，发现大家都安静地听着，没有什么惊讶的表情和交头接耳的动作。瞬间明白了，这些天来大家的窃窃私语说明人家都知道了，只有自己还像个局外人一样毫不知情。

等到会议结束，于远明专门到吕春颖办公室聊天，吕春颖放低声音，给于远明绘声绘色地讲了最近以来公司发生的那些事情。

原来希望人寿来到中国，也是犯了一个所有合资公司的通病--水土不服。两个股东看似实力雄厚，却无法彼此融合。50%：50%的股权结构，注定了看似谁都可以做主，其实谁都无法做主的管理结构。董事长代表的中国管理方不懂保险，更不懂寿险营销。以总裁为代表的外方股东当然是资深的寿险专家，却不懂中国市场。理念，位置的差异让这个公司的运作充满了一些奇怪的味道。更因为外方真正的大老板在马来西亚，决策链条太长，内部外部的各项矛盾导致公司运作很不顺畅。

比如外勤部经理去总部办事，外方高管看到他进来了，嘀咕了一句：是谁把他放进来的？

因为总部管理很严格，电子锁把玻璃门里外都隔开了，一般人不能进去。这个部经理听到后非常生气：什么叫放进来？老子是走进来的。我是人，不是狗！

这个事情传出来，大家觉得是外国人歧视中国人，一下子就把外资的光环破坏了。虽然总裁一再解释，我祖上也是华人。我们看比赛，都是为中国队加油的。没有歧视中国人的意思。但是这个感情就像玻璃一样，一旦有了裂痕，很难复原了。

更让人无法接受的是过圣诞节。因为圣诞节挨着元旦，也就把团年一块儿过了。公司也有准备，让大伙儿惊喜一把。

欧风东渐，现在的中国人也开始过一些洋节了。只不过大家只是图个闹热，并不是有什么真正的信仰。很多节日的来历，讲究都不清楚。唯一的是希望好玩，有一个理由好吃好喝。

可是那天，开完会，工作人员抬过来几个大塑料箱，拿出东西往桌子上一摆，大伙儿愣了！

每个人发了一个汉堡包，一听可乐，还有什么炸鸡腿！

这哪儿是过节啊？这是打发小朋友呢！

你想啊，洋快餐从来就不是什么正餐。虽然能吃饱，但是没有酒啊，没有你敬我我敬你的热乎劲啊！这叫什么？

还过什么节？

吕春颖一脸鄙夷：这些老外真是瞎扯淡！什么都不懂！我们自己团年的话，一张桌子一围，热气腾腾的。吃吃喝喝，酒杯一端也许业绩就不说了。你这个冷冰冰的，哪有什么氛围？还谈什么业绩？谈什么明年的规划？谈什么未来的发展？

于远明后来才知道，其实公司花钱不少。

这就是所谓文化差异吧！热脸贴了个冷屁股！

还好没有弄马来西亚的什么咖喱鸡哦！

希望人寿还没开业之前，在恭州打了大量的广告。什么户外，汽车车身，电子显示屏都有。花了据说将近一千万，但是效果不太好。为什么呢？因为他们打的广告很神奇，第一天，是一个动物的脚板印。赤裸裸的，其他啥都没有。第二天，是两个动物的脚印。第三天，出来身子了，原来是一只狮子，威武雄壮。第四天，出来一个公司的英文标识。第五天，出来公司的中文标识。

揭开谜底，原来是这样。希望人寿终于展现在大家的面前。但是没几个记得住。

人家广告公司说了，这叫悬念广告。

更糟糕的是中方为了控股权，派遣了大量的工作人员进入到合资公司。这里面就有各种关系户，也有一些国企干部平调过来。目的是为了确保国有资产不流失。比如一个副总裁，原来是一个乡镇干部出身，凭着多年的努力，终于脱鞋上岸成为国企的高级干部。进了城，学会了穿西装打领带，却还是无法理解保险行业的运作模式与规律。他就公开说：花了这么多钱，还是亏损。要是我们运作的话，利润都不知道有多少了。

他说的运作，是炒地皮。因为中方股东就是一家国有房地产公司。以善于拿地，善于把生地变成熟地再高价转手著称。这里的核心是眼光独到，他们能够拿到看似不好的地段，却在一两年后因为规划成为稀缺地区。第二是生地变成熟地，价格也起来了，升值空间可观。

而且作为省政府旗下投资平台之一，无论是融资能力还是政策优势，各方面都占尽竞争优势，赚钱就不是什么难事。

也是因为省政府引进这个希望人寿，领导决定由他们公司合资。实际上他们都不懂保险，并不知道寿险的投资周期与盈利模式。

当关键的岗位上双方都安插了自己的人后，公司的运作就没有纯粹的保险公司那么顺畅了。

就说这个广告吧，也是关系户做的。说起来上千万，到底有多少猫腻，谁也说不清楚。

外方股东很有耐心，计划亏损十年。毕竟，大部分的外资只能在中国设一个代表处，拿到牌照开业的并不多。作为一个百年老店，希望人寿有足够的信心和耐心深耕中国市场。

但是中方的就不是这么看的了。看到其他保险公司的业绩哗哗上，而自己的业绩还没有投入多，代表中方的董事长忍无可忍，终于在办公会上发火了！这一下，外方股东的反应却有些微妙。

漂泊者（143）--贵人出场

陈慕涵最近的压力很大，身为希望人寿分管营销的副总裁，业绩不好，大量的干部集体跳槽，承担责任的人首当其冲就是他。

可是他又很困惑，自己在马来西亚一些行之有效的方法拿到这里就是不管用。很多事情自己也受到总裁的掣肘，上头还有一个不懂保险的董事长。下面是一群各怀鬼胎的下属。

出路在哪里？

马来西亚总部那边，也是分成几派。总裁是一派，自己是另一派。所以，彼此之间的合作总是充满障碍，矛盾却像是天生的一样。身边的高管呢，精算师是一个不问世事的中年女人，总部派驻这里的特别代表好像是支持自己的。但他不多言不多语，看似明亮的双眼，却有种说不清的迷雾。

至于其他中方的高管，都不懂保险，不知道怎么沟通。

更可气的是本次挖角的同业，是乾坤人寿。

乾坤用了大笔的金钱直接买走了两个老总，五个总监。队伍在拿了希望人寿几个月的免费津贴后齐刷刷走了。

最可气的是其中一个老总，头一天晚上喝酒的时候还信誓旦旦地保证绝不离开公司。第二天就提交离职报告。

问他为何如此呢？

他回答：人在江湖身不由己！

陈慕涵真是好伤心！自己一片苦心孤诣，换来的都是虚情假意。

这些中国人不讲诚信，唯利是图。

人员大量出走，公司非常被动，总部也很震惊。于是向当地保监局举报，保监局，行业协会随之介入调查。对方的恶意挖角虽然停止了，但是也没什么下文。

据说，过去的人都有价码。内勤加官进爵，外勤是直接拿一笔钱，他们叫握手费。

这种恶性竞争在马来西亚是不可想象的，从来没有遇到过。

据说对方的总经理也是不懂保险的，是一个“农转非”。什么是“农转非”，自己也不懂。这中国，真的很复杂！比马来西亚复杂多了！

现在围绕在身边的也就是营销部几个人了，但感觉这几个人都是内勤出身，顶不起事。培训部呢，也是一群姑娘。自己身边缺少一个真正的帮手。

正在这个时候，史翔出现了。

所以，有时候人的命运是很奇怪的。既有个人的选择，能力，机遇。也有某种无法言说的神秘力量在高空运作，调配。那个神秘力量也许叫上帝，也许叫老天爷，也许叫如来佛，也许叫什么其他名字。反正，他的一个念头，一根小手指，就决定了某个人，某群人的命运走向。

史翔之前。我们得介绍韩建春。

韩建春是北方人，因为读大学来到江南省。大学毕业就留下来了，与当地女同学结婚，算是落户在恭州了。

韩建春长得白白净净的，戴副眼镜，很斯文的样子。一开始就进入了万家人寿，而且是培训部门，师从林秋水。几年的时间从菜鸟到熟手，调离培训部到机构锻炼。也是做培训，但是工作内容大不一样。原来在培训部是做纯粹的内勤，每天都是报表，工作汇报，ppt，大型会议和培训的助教什么的。现在去机构，就要和一线的业务员打交道了。有的业务员还好，有的又歪又恶额，你没有几把刷子，是拿不下来的。

租了几年，职级也一直没有晋升，离家还远。师父也离开万家到希望人寿负责培训部了，他更加孤苦伶仃。

正好，几个老总离开，林秋水就股东他出来。这边给领导推荐，于是韩建春就来到了希望人寿。负责原来的一个营业区，那个营业区还有几个人。

韩建春刚到希望人寿工作没几天，屁股还没坐热，就接到一个电话。

原来是组训班同学史翔打来的。

史翔也是北方人，据说故乡在江南。给韩建春打电话说老人年纪大了，又得了癌症，想回江南定居。看韩建春在恭州工作多年，能不能帮忙介绍一个工作？

史翔与韩建春在组训班上不算很好，但也不咸不淡地联系着。

韩建春心想新公司肯定需要人，于是给林秋水打了一个电话。

就这样，北方人史翔就来到了希望人寿，进入营销部担任营销督导。

没过多久，他就认识了陈慕涵。在陈慕涵焦头烂额的时候主动请缨，到营业区挽留队伍，重树信心。

史翔来到营业区的时候，正是人心浮动，大家心猿意马的时候。于远明倒还好，本身认识人不多，吕春颖喊他先稳一稳，看一下水深水浅。其实吕春颖是想把于远明拉到一起，就算走，也是她带着于远明一起走，这样好谈价钱。

于远明正在办公室忙着和网友聊天，突然进来一个黑黑的小个子，满脸堆笑，黑色的脸庞上都闪着光芒。黑框眼镜背后的眼神柔和又温暖，开口就是一句东北普通话：这是于经理吧？

于远明急忙抬起头来，不知道怎么反应。

后面跟着的吕春颖急忙介绍：这是总部营销部的督导史翔。

于远明伸出手来：你好。

史翔还是那么笑眯眯的：第一次来北区，于经理是我看到最有活力的部经理了。

于远明有些不自然：哪里哪里

吕春颖忙不迭地补话：每天，远明都是来得最早的。

“哦---”史翔眼睛的光一闪而过。

转过头问：现在出勤怎么样？

吕春颖放低声音：唉，就是不好啊，每天有个十几个人。很多人都在观望。来的人也有很多迟到的。

理由多得很，什么堵车啊，要弄娃娃啊，没吃早饭啊什么的。

史翔问于远明：你家离公司远不远？

于远明：我住得不算远。坐车一个小时左右吧。

史翔：那为什么每天来得早？

于远明：早点起来就行了呗！反正我做保险这么多年，按时参加早会已经成为习惯了。

史翔：那你的习惯很好啊！

于远明：我觉得准时参加早会是一个业务员最基本的要求。这一点都做不到，其他的就不好说了。

史翔：好的。那你能不能帮我一个忙？

于远明：什么忙？

漂泊者（144）--局势

第二天，来公司开早会的人发现，于远明一身正装，站在门口。到了跟前，他还鞠躬道一声：早上好！

进到职场，吕春颖几个拿出蛋糕，面包，牛奶，邀请大家吃早餐。有些伙伴吃了早饭的也忍不住吃一块蛋糕，喝一盒牛奶。

还有人把牛奶揣一盒到包包里。

早会上，于远明宣布：今后准时来公司的，公司不定期提供营养早餐，抽奖礼品。

没过几天，早会的出勤人力就增加了。

其实公司背后还有一个动作就是安排部经理给所有能出勤却没怎么出勤的人员打电话。

接下里，史翔又拉着营业区几个骨干一起吃饭喝酒。

在酒桌上，大家称兄道弟十分热闹。史翔开始介绍当年他在北方营业区的成功过往。说得口沫横飞，天花乱坠。大家都听神了，结束了齐声敬酒！

不善于喝酒的于远明也被这种氛围感染了，喝了几杯啤酒。

回到自己居住的蜗居，还有一种气血上涌，激动不已的感觉。

老婆晚上打来电话，说现在很想他，两个人在电话里叽里咕噜说了半天情话。

喝了酒，说了些骚话，晚上居然遗精了。

没过几天，董吟晓被拿下。

于远明觉得很奇怪，他没有什么错吧？怎么突然就下了。

又是吕春颖来告诉于远明消息。

原来业绩不好，董吟晓也不上心。早上来的时候基本上早会已经开始了，他还在办公室里用电动剃须刀剃须，声音不大也不小，反正大家都听得到。你说影响不影响？

总部在调查中，吕春颖就和几个女人大大地说了很多董吟晓的不是。

看到吕春颖一张一合的嘴唇，于远明第一次觉得自己有些不认识了这个女人。

吕春颖热情大方，又是业务高手，对自己也挺好。但是近距离接触下来，有一种说不清道不明的感觉在增加。这种感觉说不出来是什么，但是让于远明很不舒服。具体怎么不舒服，也不明白。就像有时候肚子有些气鼓气涨，或者隐痛。到底是哪个内脏不舒服呢？也说不清楚。就是不妥帖，不自然，随时在提醒你的异样。又像是后颈窝衣服上的商标脱线一部分了，飞起的那一部分老是让皮肤感觉不爽。外人不知道，只看到这衣服好看不好看。谁知道舒服不舒服呢？

在史翔的牵引下，于远明和其他几个原来不熟悉的同事也熟络起来。韩建春自不用说，原来就认识，只是多年没见彼此无联络而已。还有总部企划陈子华，一位精明强干的大姐，从万家人寿过来。基础扎实，实战经验丰富。还有总部营销部的内勤于瑜，部经理李天乐，主管范强，李坤等。几位中午一起吃饭，晚上一起聊工作。很快就形成了以史翔为中心的团体。

说起来，史翔和韩建春都是一样的职级，但是权力这个东西很怪。同样的职级，却拥有不同的影响力，权力的天平就倾斜了。比如当年慈安和慈禧本来是东西宫并驾齐驱，某种程度上慈安比慈禧还高半截。结果几个事情以后，慈禧渐渐了占了上风，权力越来越大。最后当然是成为一代女性权力最大者了，直至掌控了整个帝国的命运。

于远明很认同史翔的风格，张扬犀利，快人快语，又没有架子和大家称兄道弟的。

后来，接触多了以后，于远明才知道了很多的内情。原来公司现在存在两大派，总裁一派，副总裁陈慕涵一派。

有之前的知遇之恩，又有史翔的带队，于远明肯定是站在陈慕涵这边。

陈慕涵这个人，是属于典型的文明人。不说粗话，有什么都藏在心里。吃了亏，也不声张的那种。

有一次，大家去吃火锅。

陈慕涵哪里敢吃这个？但是架不住大家的劝：尝尝吧，很好吃的。

于是拿起筷子，夹了一筷子莴笋叶子去锅里烫。烫完后在油碗里搅拌一下，直接入口。

但见他脸色突变，却闭口不言。大家瞬间察觉：糟糕！肯定是被辣住了！

于是喊他吐出来，他直摆手。

原来他觉得当众吐出来不雅观。

于是几个男的拉他出门到厕所，赶紧吐出来，再递给他一瓶矿泉水漱口。

猛烈地咳嗽后，陈慕涵终于出了一口气：好辣啊！我以为青菜不辣。没想到这么厉害！

大家差点笑喷：哈哈哈哈烫火锅素菜是最辣的！荤菜反而不辣。陈总你胆子也太大了！

由此可知，此人脾气秉性。

随着彼此的熟悉，史翔也把一些公司目前的状况给于远明讲了，总裁千方百计想把陈慕涵搞掉。双方在总部那边也各有支持者，在江南省这边，总裁的权力当然要大一些。但是陈慕涵有这些队伍支持，应该也不怕。关键是大家都要撑起，扭成一股绳。

史翔现在找到了一个典型，就是方勇胜。

方勇胜不是江南的人，但也不远，就在四川与江南交界的地方。这小子出身贫困，但一直梦想出人头地。在当地挣扎多年以后，觉得没有出头之日，于是到江南省的省会恭州碰运气。为什么不去成都呢？看路程，恭州离他老家比成都还近，两边方言也差不多，于是到恭州也就顺理成章了。

不过，恭州也不好混。几次折腾后，他还是站到人才市场里。正好吕春颖去人才市场招聘，几说几不说的就把他带回公司，填表参加培训了。

说起恭州的几个人才市场啊，各有特色。于远明也去跑过，成功几率很低。有一个人才市场应届大学生多，根本不适合做保险。倒是有年轻点的姑娘可以打望。有一个人才市场机械工程方面的人员多，也不会来做保险；还有一个市场，就是观音区人才市场了，这个市场是厨师多，服务员多，保姆，家政人员多。招聘做保险的人员，很不容易。

但是，万事无绝对。

这个方勇胜恰恰就是在这个厨师遍地，保姆众多的市场里被招聘来了。

据他说自己是大学毕业，上市公司的法律顾问。为了更大的发展来到恭州。看他年轻气盛不失稳重的样子，吕春颖觉得捡到宝了。

果然，很快他就转正了。

再然后，他晋升主管了。

再然后，他晋升部经理了。

这，可是希望人寿在中国晋升的第一个部经理啊！自己培养的，御林军！

史翔的脸上都笑开了花！吕春颖也是逢人就夸自己看人识人的眼光毒辣！

漂泊者（145）-媒体

方勇胜的晋升，于远明有些不是滋味。

好像他没什么特殊的能力，怎么就做了十来万的业绩？

都是外地人，人家还是新人。

有时候看到方勇胜在职场里打电话，简直就是误导。

比如增员，大家都是拿到名单，介绍自己，介绍公司，邀约对方到公司来谈。

方勇胜不一样。

首先，他从不说自己是希望人寿的，而是自称马来西亚华侨银行驻江南省办事处的，也不是招聘什么业务员。而是根据银行的需要，招聘一些员工。

对方一听，马来西亚，又是银行，瞬间就被吸引。

等到了公司一看，却是希望人寿，与银行完全是两码事。

方勇胜却一点不担心。他会继续给对方说：我们就是马来西亚华侨银行的，我们一个集团。希望人寿与华侨银行是兄弟单位，只要你在我们公司做得好，未来很有可能去华侨银行上班。

于远明心里震惊：华侨银行现在都没有进入中国，他居然敢这样承诺！？

但是史翔很喜欢方勇胜，随时把他叫在身边。

方勇胜也像小弟一样经常跟在史翔屁股后面。

于远明保持沉默，用吕春颖的话说：先稳一下。

吕春颖开始很高兴，慢慢地随着方勇胜与史翔越走越近，吕春颖也觉得不舒服了。

人就是这样，希望找到人才为我所用。但是一旦这个人才超出自己的掌控，反而希望他能力别那么大。

恭州城市中心有个红旗公园，就在最繁华的步行街旁边。说是旁边当然也隔了一条街，还要穿过一条小巷子，曲里拐弯的感觉。随着旁边的一条路一拐，眼前豁然开朗。只见前面几棵大树撑开如巨伞，绿荫下是一张张的桌子，上面各色茶杯。盖碗茶，玻璃杯，红泥杯，不锈钢太空杯。三五成群的人在聊天，喝茶。也有斗地主的人，逗鸟的人。还有人更会享受，躺在椅子上，有个穿白大褂的正坐在旁边，头戴一箍，箍上有一面镜子。他手拿器具，正在聚精会神地给客人掏耳朵。还有人也在享受，这位是坐着，背后是一个粗短身材的人，正在给他按摩。一块白布片搭在肩膀上，一手按住肩膀一手揉捏拨拔推拿。被按摩的这位呢，有时觉得挺舒服，有时候龇牙咧嘴，好似在受罪。

于远明和一个年轻的男子坐在角落里，两杯绿茶，热气腾腾。两个人窃窃私语。

这个年轻的男子不是别人，正是《新世纪经济报道》保险版块的记者吴小宇。

上次在读者沙龙上认识后，两人有过一些断断续续的联系。于远明后来就去了报社在江南的记者站。

去了才知道，记者也是一个普通的职业而已。

吴小宇在记者站算一个中生代，自己写稿也带徒弟。记者站站长才是领导，偶尔写稿，主要是管理内部与公关外部。

后来两人又见过两次，吴小宇挺客气的，喊于远明于老师。有一次还请于远明一起吃饭。

去了才知道，也不是专门请他。还有一位从重庆过来的客人，总部运营部们的一个干部。

媒体运营是负责广告什么的，于远明就问了一个后来自己觉得特别白痴的问题：你们报纸上的广告也太夸张了。我看宝马奔驰的广告有的是整版，有的居然是连着两个整版。有人看吗？反正我是从来不看。

那个运营顿了一秒，抬眼看着于远明说：你不看的原因是你买不起。买不起就不感兴趣，不感兴趣就不会看。

但是这车，有人买。也有人看。

于远明当时很难堪，这话太刺耳了。

但后来一想，对呀！他说的一点没错。自己之所以每次看都不看，不就是因为自己从来没想过要去买这个车吗？

没想过买的深层次原因不就是买不起吗？

人家报纸发广告出来，不是给每个读者看的，是给那些能够消费得起的人看的。

至于你虽然收入不高，却喜欢读这个精英类的报纸，那是你自己的错位，与报纸的广告无关！

后来听他们闲聊才知道，这个貌不惊人的运营在广州买了一套房。不为别的，就因为朋友来自己家里聊天不方便，专门买一套房做自己的书房与会客室。

看来，做运营可比写稿的收入高多了。

随着两人的频繁接触，特别是于远明到恭州工作以后，吴小宇更是主动联系。

这一次，吴小宇也是喊于远明出来坐一坐。

于是，一坐就坐到了红旗花园。

恭州喝茶的好地方有几个，红旗花园是其中之一。闹中取静，古树参天，老一套的玩意儿还在。特别是春天，懒洋洋的太阳打在身上，在此喝茶嗑瓜子，斗地主吹牛皮消磨半天是非常资格的事情。

两块钱擦双皮鞋，五毛钱买份《恭州晚报》，十几块钱掏耳朵，二十块钱就可以按摩，喝茶饿了旁边还有面馆，家常菜。都是经济实惠的消费场所，很适合老百姓的胃口。

吴小宇是有备而来，循循善诱地套于远明的话。

于远明一贯无城府，爱显摆。只要是自己知道的，都给吴小宇大谈特谈。

什么希望人寿的内斗呀，中西文化的冲突啊，股权结构的不合理啊！

吴小宇一边听一边点头，一边把手里的一个录音笔摆弄着。

几天以后，《新世纪经济报道》上就有了一篇关于希望人寿的报道，上面不但对希望人寿目前低迷的业绩进行了分析，也第一次把内部的矛盾公之于众。由于，希望人寿是江南省高官亲自引进的项目，一直都有一层神秘的面纱。外界很难知道希望人寿的内幕，只看业绩也不知道究竟。因为新公司，一开始看不出来。本地的记者就算知道内情，也无人敢写。除非是赞美和通稿，像这种有披露与批评性质的稿件，本地记者是不会写的。

报纸出来的当天，于远明就看到了，有些得意有些担心。当然，吴小宇为了保护于远明，用词也很考究：据某位不便于透露名字的内部人士，多个消息源，某同业资深人士。

读起来感觉高深莫测，好像他还有多个消息源。让你确定不了。

漂泊者（146）-内幕

一石激起千层浪。

作为一家外资公司，面临不熟悉的大环境，尽量低调才是生存之道。一下子被人揭露出如此多的不堪内幕，外方股东的压力可想而知。

而作为当地的重量级国企，中方股东也非常恼火，甚至叫震怒！

当初入股，也是大领导做的决定，抱着对保险行业的无限憧憬来的。结果开业这么久了花钱不少，不但久久看不到盈利，连续亏损下局面越来越失控。不知道还要亏到何时？

一个中方股东的代表带着怨气说：要是我们自己做地产的话，估计都翻了几倍了！

这个中方股东代表的言论基本代表了股东方的整体看法。

由于这是一家全国性媒体的报道，地方国企没有管道沟通。外方股东更是一筹莫展。公司里负责公关的女经理高挑漂亮，非常有气质，却对真正的公关一窍不通。谁叫她是中方股东某位高层的侄儿媳妇呢？

最后解决问题的还是中方。

他们通过宣传部，找到当地传媒界的朋友，转了一个弯，找到了撰写稿子的吴小宇。

中国的社会就是这样，七拐八拐总能找到彼此熟悉的人，这就叫中国式关系。

当然其他国家也一样，不是有个著名的六度人脉理论吗？说只要通过六轮人际关系，你就能认识世界上任何一个人。包括那些看似遥不可及的政界要人，明星，大腕，甚至毒枭。

于远明和史翔的关系越来越近了。有一次于远明和史翔说：你很像一个人，万科的王石。不是说外形像而是说气质像。

一边说一边拿出一本书来，递给史翔。

史翔哈哈一笑，接过《道路与梦想》，煞有其事地翻了翻回答：我可没有人家本事大。

于远明真诚地说：史总，你的能力也许没有王石大。但你俩的气质是很像的。做事充满激情，不怕艰难险阻，善于团结人，雷厉风行。

史翔眯着小眼睛，笑纹在脸上次第扩开，很舒心。

嘴上说道：唉，我就是直一点。事无不可对人言。热心肠对待大家，大家做事情才有激情嘛！

两人你吹我捧的聊得开心，史翔不经意地问：最近吕姐怎么样？

于远明顿了一下，还是决定直言奉告：她好像不太开心。对这个也不满意，对那个也不满意。

史翔嘴角一上翘，充满不屑和嘲讽地说：她来当区经理就满意了吧？

于远明觉得惊奇：你怎么知道？

史翔：我怎么知道？总部上下都知道了。对这个不满那个不满的，就是想自己当嘛！可是她条件够么？

于远明明白，外勤和内勤的不一样。吕春颖曾经是大单高手，也有组建团队的能力。但是学历，年龄，内勤工作经验都是减分项。

人有时候就是看不清自己，以为自己可以，其实都是妄念。

以为自己聪明，左闹右闹的别人不知道用意，其实大家都知晓，只是给你留面子不点破而已。

现在史翔直接把话说透，说明大家都明白了。

史翔告诉于远明：不要和她一起闹。公司虽然出了点问题，但是还是好的。高层的一些事情不方便给你说，不过也许过段时间会有新的改变。

报纸上有篇报道也说到了公司的矛盾，你们别去掺和。

公司已经在处理了。

马来西亚那边总部也会派人过来协调，我们的日子会越来越好。

相信我吧，兄弟！

说完重重地拍了拍于远明的肩膀。

看着史翔远去的背影，于远明陷入了沉思。

正在沉思的于远明不知道，就在恭州城里，离他不远的一个朋友也在沉思。

这个朋友就是曾经的部经理孟凡，他叼着烟，斜躺在沙发上，白色的衬衫上领带拉开了，松松垮垮的。

双眼并没有闭上，他紧紧地盯着天花板。一眨不眨地盯着，把单调的铝天花板上的花纹都研究透了。

半晌，他终于摸出手机，按出通讯录，一个一个地翻看着。

好不容易翻到底部“y”字母打头的这一排，看到于远明的名字了。他拨通了那个很久没有打的电话号码。

电话那边于远明一接，孟凡就瞬间满脸堆笑，声音充满喜悦与欢乐：哎呀，远明啊！想你啊！在干什么哦？

于远明有些不喜欢这种虚假的肉麻，但是也熟悉孟凡就是这种人，所以很自然地回答：孟总！别来无恙？我还是做保险啊！

孟凡：都在一个城里，你也不过来看看我！让我这个当兄弟的好伤心哦！

于远明：哈哈！你大老板当起，身边美女不断，兄弟一大群。哪里需要我嘛？

孟凡：不不不！你在我心目中是独一无二的！你的专业与精神，学习能力与热情是其他人无法比的。说正经的，你最近干得如何？

于远明：嗯不太好。外资公司问题多，主要是我自己能力也不够。

孟凡：凭你的能力，哪里都能找饭吃。保险也不错，但是时代也在变化。有空我们聊聊？

于远明：你在哪里嘛？我过来拜访你。

孟凡：兄弟之间不用客气。我们公司就在浩盛路，著名的广电中心旁边。很好找，你过来就给我打电话。

于远明：好的。有空就过来。

孟凡：我们之间不用话术了吧？什么有空就来哦？直接说最近几天什么时候得行？

于远明被逼到了墙角：额，那就后天下午吧！

两人约定了，孟凡挂了电话，又沉思了一会儿才起身吆喝了一声：戴溪，你过来一下。

只听外面一声：好的。不过一分钟，进来一个大胖子，白白的四方脸上架了一副眼镜，神情外貌像极了著名企业家江南春。黄色的衬衣虽然宽松，还是有些汗渍，毕竟恭州的五月份已经是热上高峰了。当然没有七八月份热，但是不同的是七八月份有空调啊，五月份大部分公司或家庭都不会开空调。这肉多的人，不出汗基本是不可能的。

戴溪进来有些随意中又带有一份恭敬：什么事情？孟总

孟凡抬手一指：你坐下，有个重要的事情和你说。

漂泊者（147）-孟凡的新生意

接完电话，于远明还在回味孟凡的特质。

这家伙，天生的商人！

为了某个目的，总是行动力很强地马上出击。为了邀约成功，又是亲切加热情的。仿佛真是想你得很，其实都是套路，肯定他那边有什么事情需要帮忙。

孟凡现在具体做什么，于远明不太清楚。从保险公司出来后，听说他创业了。做什么通讯，与电信，移动，联通的一些高层过从甚密。具体是什么业务，赚不赚钱，赚多少钱都不了解。

今天突然打电话来，肯定是有什么事情。上次孟凡要于远明帮忙介绍一个组训类的人才，于远明推荐了龙城的一个兄弟，彼此都觉得不错。但是因为家庭的原因，这小子离开了孟凡公司。

浩盛路是恭州西边的一条主干道，挨着的省党校，市党校，广电中心，移动，联通，电信都是大单位。当于远明来到这里的时候也没觉得有什么特别的感觉，反正自己是去找孟凡，与那些大单位挨不着。

孟凡说公司好找，其实也不是很好找。于远明还是打了一次电话，问了门口的大爷，才转身上楼，通过路牌找到孟凡公司的。

这是一栋年代颇久的大楼，孟凡公司所在的是附属楼层。老式的楼梯间宽大，瓜米石水磨地面很光滑。在走廊里，一个胖嘟嘟的妹子一边哼着歌，一边往旁边的厕所走去。于远明看她右手里攥着一溜纸巾，那纸巾还有很长的部分飘荡在空中。知道的是上厕所，不知道的还以为是小龙女下山。

孟凡公司在走廊的最后一段，一进大门，中坚公司的背景墙倒是挺气派的。

前台的小妹普通，有些怯生生的，看到于远明来了，有点犹豫地站起来问：请问找哪位？

孟凡正在里间开会，透过玻璃看到于远明后示意先在外面等一下。

于远明可不老实，接过前台小妹递过来的水杯，环视了一圈孟凡公司。又站起来，四处走走。

公司不算很大，装修只能算中等，300平米左右的办公空间里坐了几十个人。男男女女的一些在打电话，有几个在角落里窃窃私语，不时爆发出一些极力压低了的笑声。他们看到于远明进来的，也没打招呼，也没有受任何影响。

靠里面有一个办公室，门虚掩着，估计是财务室之类的吧。

还有个会议室，一块白板，几十张椅子，前面一张桌子横着，整体格局像保险公司的培训室。

白板上写着一些字，于远明看了一下，什么“受众”，“体验”，“版式”，“选题”，还有几个字模糊不清，还有些数字，不知道什么意思。

转出来，孟凡那边还没结束，于远明就去他办公室。看他书橱里有什么书籍杂志可以打发时间的。

几年不见，对于孟凡的现在，于远明也比较感兴趣。他做的事情，变化，精神世界。

听说他还没有结婚，交往的女性应该不少吧！以他的条件，经验，脾气秉性。这家伙为了玩得高级玩得尽兴，可是愿意付出很多的。不是钱，而是时间，精力与心思。

正在看墙壁上挂的书法作品与摄影作品的时候，孟凡那边结束了。有嗡嗡声传来，于远明扭头去看的时候，孟凡已经大步流星走过来。笑容满面地伸出双手：哎呀，欢迎欢迎！老于，我们终于又见面了！不容易啊！

于远明也觉得亲切：怎么样？看你忙得很，业务一定很好吧！

孟凡快人快语：好得很！忙不过来了。江南省的业务很好，浙江那边也开展起来了，前段时间我去了北京，拜访了几个风投。我们公司也面临着急剧扩张。

于远明：那好啊！那比你在保险公司好多了！

孟凡：这个无法比。前段时间遇到原来的一个部经理，给我谈起来很得意，每个月收入都是四五万的。我不好说得，我公司每个月发工资都几十万。我们去年抓了一波行情，挣了800万。可惜醒悟晚了，早一点的话，还会挣更多。

于远明：什么行情？这么挣钱。

孟凡：你不知道啊？对，隔行如隔山。前几年短信起来了噻，做sp的都挣钱了。人家做得早做得大的几千万，上亿地挣钱。我们是醒悟晚了，挣了点小钱。

于远明：哦！

孟凡越吹越来劲：给你说，现在你收到一条中奖或抽奖的信息，别说你不信。估计就连你妈都不信。是不是？但是去年湖南有一家人被抓了，你知道吗？

于远明摇头。

孟凡不需要等于远明表态：这一家人在大山里，就依靠发诈骗短信，一年赚了400万。为什么这么老套的骗局都有人信？中国人口基数大啊！你想想，十几人亿人，总有人会上当！

总后孟凡总结一句：大数法则！

于远明静静地听他聊。

孟凡话听了，动作才刚刚开始：来来来，到这边来。

于是把于远明拉到一个办公室。

戴溪正好在里面埋头不知道弄什么东西。

孟凡介绍：来来来，介绍一下。这是戴溪，我的创业伙伴。还有一个核心的骨干在浙江，那家伙是写程序的。平时也不回恭州，你就不用见了。戴溪，这是于远明。我原来在万家人寿的同事，优秀的保险精英！

两人握手，互相点头致意的同时都打量着对方。

孟凡还是把握着谈话的主动权：戴溪，你把我们的新业务给远明讲一讲。

你们先聊，我去处理点别的事情。晚上一起吃饭哈！我们几兄弟好久没有一起喝酒了。

于远明从见到孟凡那一刻起，整个的过程都在孟凡的气场里，被带着走。

戴溪指着桌子上一摞摞的杂志说：我们想做的事情叫dm杂志。现在已经有很多家了。以北京的《精品购物指南》为代表，盈利模式是刊登一些有意思的内容，免费投递到商家和终端。通过影响力来吸引广告投入。目前在江南省已经有了一些，但都属于小打小闹。老孟的意思想做大一点，成为一个媒体公司的拳头产品。

漂泊者（148）-DM杂志

于远明：你负责这个项目？

戴溪平静地回答：不是。孟总负责总体，他希望你来负责营销，我负责后援运营。还有一个原来的记者负责采编。

戴溪还是一脸平静：孟总没有给你说清楚吗？

于远明：没有啊！我今天第一次来，和他交流还没十分钟就到这儿来了。

戴溪：哦，老孟做事是这个风格。顾头不顾尾的。

于远明好奇地问：你们是原来一起创业的吗？

戴溪：不是。我也是才来的。原来和老孟认识，打过几次交道。这次他准备做这个项目，就喊我过来。正好我那边的公司也干得不太舒服，所以就来了。

顿了一下，戴溪又说了一句：这边一切都是从零开始。

于远明：那这样吧，我先了解了解。待会儿和孟总聊聊。谢谢你！

戴溪浅浅地笑了一下：不客气不客气。将来如果能够一起共事，我们合作的机会还多呢！

于是，于远明站起来翻了翻桌子上那些杂志，戴溪继续讲目前市场的行情。

两人聊得差不多了，于远明去给孟凡告别。

孟凡怎么可能放他走？于是晚上的酒席就有了于远明的声影。

浩盛路旁边有一条支路，叫启迪四路，在整个恭州乃至于江南省都非常出名。因为美食众多，食客川流不息，被称为美食一条街。

那天晚上，一群人去吃饭的地方也很特别，名字叫有家私房菜。

私房菜不过是概念，还不是把大众菜肴加以改造，变成仿佛独家的样子。比如炒猪肝多加了辣椒，泡椒，叫土匪猪肝。烧白，选料更正，切片更大，叫大刀烧白。粉蒸肉本来是竹蒸笼蒸的，改成一个高压锅装盘上桌，豪迈质朴的味道扑面而来。也就是菜品的核心没变，但变得精致有趣了。味型调整一下，器具，造型，配料改变一下，推陈出新嘛！

酒席之间，于远明也认识了中坚公司的骨干们。做销售的，做技术的，财务的。来源也广，不仅仅是江南省。还有广西的，新疆的。看来，恭州这些年容纳的外地人不少。

酒席过后，其他人散去。孟凡拉着于远明去了一个洗脚城洗脚。

两人开始躺着一边洗脚一边聊天。

原来孟凡多年前从保险公司出来，做的就是手机业务。

当时四千块起家，自己到街上发传单都干过，倒腾号码也干过。几番下来，认识了通讯行业的一些中高层，开始涉足更重要的业务。慢慢做大，接下了几家公司的订单。特别搞笑的是孟凡讲到那些公司高层的职级听起来很小，什么主任啊之类的。但是权力很大，管着那些总监，总经理，董事长。

借助sp业务，公司赚了一笔钱。但是由于进入的时间比较晚，sp已经没有什么机会了。手里有了钱，总得干点什么。

前段时间，同学邓玲玲，就是那个前记者来找他。希望为哥哥的摄影集寻找出路。

邓玲玲的哥哥是一个艺术家，专门在城市里拍摄那些老街道，老建筑，老店铺。特别是在城市大拆大建的局势之下，更显得弥足珍贵。他的摄影曾经获得国家级的大奖。

现在他有了作品，却出版无望。希望找个老板帮帮忙，能不能资助一下。

孟凡当然不是**，他立马想到一个点子：把摄影集做成礼品书，放在高档的店铺销售。

这个思路当然也不是原创，来自于成功的书籍营销《传世藏书》案例。

两人聊着聊着不知道怎么就聊到了dm杂志这个事情上。

正好邓玲玲没有在报社工作了，于是决定来做这个杂志。

邓玲玲做采编，找来了戴溪做后援运营，还差一个营销的负责人。

于是想到了于远明。

于远明对于孟凡抛出的橄榄枝没有马上表态，只说考虑一下。

中途孟凡又在接电话，语气暧昧，不知道是哪个女孩子。

洗脚快要结束的时候，房间门打开，进来一个高挑漂亮的女子，黑色连衣裙，雪白的胸脯露出比较多，让于远明瞬间不知道眼睛往哪里看了。

她满脸笑容，手上拿着一个盒子，银铃般的声音又脆又利落：孟凡，你看我给你买的什么？保证你喜欢！

孟凡还是瞬间入戏：幺儿，还是你最乖！我猜是烧烤！

洗脚的两个妹子对望了一眼，把想笑的欲望硬生生忍下去了。

孟凡抽空介绍了一下：远明，这是我女朋友，廖玉。廖玉，这是我兄弟伙，于远明。我们原来在龙城一起打拼的兄弟。

廖玉落落大方：哥哥好！

不知怎么的于远明有些炯，慌忙回答：妹妹好。

还好房间里灯光不是很亮，没人发现于远明不自然的脸色。

洗脚结束，三人互道珍重。

于远明坐车回住的地方，晚上做了一个绮丽的梦。

对方居然就是廖玉，当梦中把手伸进那件黑色连衣裙里，白晃晃的胸脯一下子就让于远明梦遗了。

第二天一早，于远明直骂自己没出息。

仔细一想，自己和老婆分居两地，已经很久没有做爱的。

也不知道老婆最近如何了，孩子怎么样了，忙起来父母也疏于问候。

真是不对。

说没有时间都是假的，主要还是不上心。没有把这个事情当成事情。

男人很多时候都以事业为名，把家庭抛在一边。实际上事业没有什么成绩，亲情也耽误了。

真正事业出色的男人，很多时候也能够照顾家庭，并没有耽误啊！

说来说去还是你自己想不想，而不是能不能。

当然对于于远明而言，到恭州就是带着一股气来的，也可以说带着满腔的抱负来的。有点学不成名誓不还的念头，也期望有一天能够衣锦还乡，光宗耀祖。

至少父母高兴，妻子儿子也高兴吧！

这也不枉离乡背井到恭州，别人都说到大城市一趟，肯定要做出成绩才好意思回去。

什么空空的行囊，怎么好意思回去呢？

你以为每个人都是费翔啊？

于远明想了想，给秦莎莎打了一个电话。

漂泊者（149）-卖房子

打完电话，于远明做了两个决定。

一个是让老婆孩子到恭州来，孩子反正上幼儿园了，老婆可以找个工作。钱多钱少也是一笔收入吧！

另一个就是孟凡那边不管靠谱不靠谱，只要能够给几千块钱一个月，就可以去干着。保险这边，实在是无法支撑生活了。

主意打定，就开始着手工作。

希望人寿内部风雨飘摇，矛盾丛生也管不了啦！

于是，不到一个月，于远明又开始了新生活。

给公司请假，反正代理人没有工资。没有业绩谁也不管你，请假不过是一道手续而已。

新来的区经理与史翔不对付，正巴不得于远明离开。

孟凡给于远明3000元的固定工资，另外加业绩提成。负责的内容和保险公司其实差不多，招聘人员，训练培训，推销产品。

唯一不同的是推销的产品不是保险合同，而是广告。

难度肯定小得多。

在另外的地方租了房子，老婆孩子都来了。孩子就近找了个幼儿园，老婆再去找工作。

不管如何，一家人算是团聚了。

龙城的房子也折腾过去折腾过来的，累了，乏了。最后一家人讨论的结果是卖掉。

这个房子承载了太多的家庭梦想，两兄弟结婚，远明生子都在这个房子里。于父于母从桃花镇搬到城里，也是有一种搬进城里的荣光。现在却要卖掉，如何面对？如何理解？

最难受的是于母，整体叹气，恨自己拿不出钱来解决。每天面对子女为了这个钱争吵也不是办法。

“唉，保住房子，我们一家人住在一起多好啊！”

想法单纯，却不现实。

于父知道，两个儿子大了，两个媳妇各有各的想法。俗话说树大要分叉，二大就要分家。不然矛盾还会更多。

于是就当时各方出了多少钱又算了一下，都没有更多钱买下来。只能约定卖房后大家拿回各自的钱。

于远明是觉得一身轻松了。

虽然看似没有了这一套大房子，但是不亏欠谁了让心里瞬间轻松了。

只要不欠别人的，自己就轻松。吃好吃差，穿多穿少，没人管得着。

卖掉房子后，于志明在城里又租了一套房子，父母也和他们住在一起。

于远明秦莎莎的东西些卖的卖，个人物品都放到秦莎莎父母家。

于远明感受到了一种前所未有的轻松感！

房子是什么？家又是什么？

两者等同吗？

一个是物理的空间，依靠钢筋水泥框出来的一个空间，无论你怎么装修，装饰，也就是一个空间。

如果里面不住人，就不能称之为家。

如果住在里面的人不幸福，房子的意义在哪里？

遮风挡雨吗？还是驱寒保暖？

于远明想起曾经桃花镇上一个男人和他哥哥的骂架。弟弟有儿有女，哥哥三个儿子，按照很多人的理解弟弟应该是儿女双全更胜一筹。但是按照农村的说法三个儿子简直胜出太多。但是不幸的是哥哥三个儿子有两个调皮捣蛋，最后走上了违法犯罪的道路。一个被判了无期徒刑，一个被判了十年的重刑。有一次哥俩又吵架的时候弟弟就猛揭哥哥伤疤：你三个儿子不得了，现在怎么样了？还不是给监牢养起的。你那么大的房子又如何？拿来装月亮吗？

人们说农村人淳朴，但其实恶毒的时候农村人不输任何人。

于远明每次咀嚼这句话，都觉得太恶毒了。

一个老人孤零零地守在老屋里，小儿子结婚搬出去了。大儿子和二儿子在监牢里。清冷的月光照进了孤寂的房间，愁容满面的老人独自品尝什么叫寂寞。

回望自己这套房子，当初父母，弟弟和自己多单纯，只是希望有一套像样的房子。哪里在顾忌后来的事情？

也不过一年多的时间，多了两个媳妇儿一个娃，这个家庭就完全变了。

从结构到氛围，从不分你我到你家我家。从饭菜的习惯到生活的各个方面，甚至春节往哪里走，怎么安排，都是问题。

唉，原来的那种大家庭管理模式肯定不行了。

还是各过各的日子吧！

房里没有欢声笑语，不能让人心灵放松，这个空间就是一个坟墓！

所以说婚姻是爱情的坟墓就是这么来的吧！

卖了房子，把所有的事情处理清楚了，于远明手里还有了几万块钱。虽然不多，但是那种窘迫与尴尬，随时有担忧的感觉再也没有了。浑身上下透着舒服，好像疲惫至极的人洗了一个热水澡再睡了一个舒舒服服的安稳觉。醒来，阳光打在脸上，吃一碗清淡的鸡蛋面一样。

不受谁的气，也不欠谁，走路的脚步也变得轻松。菜市场的卤菜喜欢就买，这种自由自在的感觉实在是好！

只有经济独立，才有人格独立！

这句话说得太好了！

秦莎莎经过几番寻找，终于在一个母婴店找了一个工作。800元的底薪，驻店销售提成。结果站了一天回来喊累，说再也不去了。一天的工资也不要了，吃不了那个苦。

于远明嘲讽地给她一句：你现在才晓得大城市挣钱不容易哈！原来都以为我在恭州好玩吧！

秦莎莎什么也没说，于远明也止住了调侃。

第二天，于远明打电话给师妹汪琼。

汪琼是王承宽到贵溪开机构的时候发展的团队成员，后来也晋升主管了。在喻晨纶，王承宽，张昌兵一等等人都离开贵溪后，贵溪机构元气大伤。有些人就离开了贵溪万家人寿，而汪琼因为老公在恭州工作，直接就到了恭州。还是做保险，不过换了一个渠道，做银保。

做个险能够出彩的人，做银保来说就简单多了。

银保首先是有客户，现成的储户每天都有。第二，从行商变成了坐商，银行网点就是据点。第三，有帮手，那些柜员就是最好的帮手。她们最清楚储户的资金情况，多少钱，什么时候到期，平常的支取频率。一应在手，储户对于她们完全是不设防的。无法设防。

还有，银保的产品大部分都是储蓄型，分红型，有的还是趸交。客户接受的难度也小得多。

哪像个险，一交就是十年二十年的。而且保障型居多，生前拿不回来，生后留给子女，违反人性嘛！

当然，最重要的，银保还有秘密的销售手法。

漂泊者（150）--夫妻换身份

人们到银行办理的业务一般都是存款取款，也有购买什么保险，基金，信托什么的。但是主动询问，主动购买的很少。大部分都是在柜员或客户经理的引导下购买的。

正常购买也没问题，问题的关键在于误导。

误导有几个方面：

一，把保险包装成存款，而且是高利息存款。

二，刻意不提保险，让储户在银行网点里缺乏敏感度与防范性。

三，夸大利益。包括返还的钱，分红，投资收益。

四，把长期产品包装成短期产品。

前来银行办理储蓄业务的储户，很容易因为银行的环境，银行柜员的身份，高利益的吸引，甚至小礼品而选择“存款”。等到保单下来，才知道实际上是买了一份保险。很多都是老年人，也不懂，也不看。就这么着，银保渠道狂飙突进，在某些公司一年可以做几十亿，上百亿。

汪琼到银保条线做得不错，于远明就想到找她，让老婆也去做银保。

银保的体系与个险不一样，需要的人不是那么多，同时要求也高一些。年龄，外形，学历都有要求。签的也不是代理合同，而是销售类劳动合同。每个月都有底薪，也缴纳社保。但是每个季度都有考核，达不到的话也会无情清退。毕竟做销售，不会养闲人。

秦莎莎去看了一下汪琼在银行的工作情况，感觉也不是很难。于是就同意了去做银保。

填了一大堆表格后，简单培训一下就上岗了。汪琼带她几天，算是真正的市场实作。

除此以外，还需要考代理人资格证。

不但银保业务员需要考，销售产品的银行柜员也需要考。

那段时间，秦莎莎感受到了压力。

年纪大了，看书看不进去。这个代理人考试书籍内容多，枯燥。又是概念，定义，又是数据的。很难记住。从风险的发生，种类到保险的诞生作用讲起。又分财产保险与人寿保险，还有各种险种的分类。保险责任的划分，保险合同的构成，国家对保险行业的监管法律与政策。几百页的内容不是不是小说当然难读。遇到不懂的就问于远明。

于远明正在qq上与人聊天，现在的他已经可以非常熟练地同时与几个人聊天了。打字速度快，还有一些表情，图片也使用得麻溜。于是和秦莎莎解释了一下，让她自己背。

秦莎莎看他忙着与网友聊天，对自己明显敷衍，一下子就火了：你给别人解答费心费力的，给我就这么敷衍！

于远明也不客气：别个问我都是把我当老师，我说一句就是一句。你呢？自己看不懂，问我还牛逼得很。因为你把我当老公。我叫你个人背，你说背不倒！简直就是说一句顶一句，我还怎么费心费力？

你的老公是做保险的，就可以随时问。别人的老公不是做保险的，问谁？

你不要觉得压力大，给你说，我在贵溪压力大的时候都没有给你说！

一番话说完不再理她。

秦莎莎憋了一股气，自己还是老老实实看书去了。

儿子还小，自己一个人看着电视玩着玩具，谁都不管。

两个人很快就在各自的新领域适应了。

于远明招募了几十个人，每天开早会，训练话术，然后下午追踪业务员的活动情况。

秦莎莎已经通过代理人考试，每天送完孩子就去银行网点上班。穿着职业装单独作业还像那么回事。

听汪琼说，业绩不算好，也还有一些。

一个从保险行业出来了，一个又从其他行业进入了。喜剧！

说是离开保险行业了，但是史翔一群人还是经常和于远明联系。希望人寿的什么事情都通过各种渠道传到他耳朵里了。

后来，事态越发严重了，中方与外方的矛盾越来越大。压力之下，总裁把责任都推到副总裁陈慕涵身上。

史翔给于远明打电话说明天下午在总部要开一个gsm（部经理恳谈会），希望他去参加。把基层的情况说一说。

于远明说：我虽然没有办离职，但是已经有两个礼拜没去上班了。适合吗？

史翔说：有什么不适合的？本来你就是因为公司的管理混乱才离开的。又不是你不想做好。

于远明想了想：我得给这边的老总请假。老总同意就行。

史翔非常热情：你一定要来！

时隔两周，再去希望人寿，和大家聚在一起，好多话说不完。希望人寿总部在恭州最高的国家金融中心大厦66楼，在巨大的玻璃幕墙面前看整个城市，有一种成功人士的错觉。

今天的会议是总部召开的，人员复杂。马来西亚总部的，中国总部的，营销条线的，中方股东代表。其他的就是区经理，组训与部经理们了。

首先是马来西亚总部的陈总讲话（于远明内心感叹道马来西亚姓陈的华人真多）：大家辛苦了。我在马来西亚也知道中国的很多事情。希望人寿作为一家百年老店，不在乎一时的输赢，我们更看重未来的发展。

大家现在做得不好，原因很多。今天我们也是坦诚沟通，希望有一个好的结果。让希望有希望！

大家想，做得差，现在就算十八层地狱了，再也无法跌了嘛！

所以不要怕！

后面又说了一通希望人寿在新马泰的辉煌历史与成就！算是鸡血或期许吧！

（他说到十八层地狱的时候，大家都觉得错愕，互相交换眼神。这个马来西亚的华人对汉语还是驾驭不了啊！哪有这么说自己公司业务的。）

然后是总裁讲话，这是于远明第三次见到总裁。

苍白脸色的一个中年男人，头发很短，也花白了。戴副眼镜，说话斯文，声音较轻，笑容也浅：

诶，大家好。我来中国已经有几年了。到恭州也快三年啦！我对中国很有感情，对恭州也非常喜欢。（于远明心里冷笑：你对中国很有感情，为什么会把部经理赶出去？还质问谁把他放进来的？）我们都希望把公司做好，但是现在遇到了很多问题。前段时间陈慕涵陈总专门从马来西亚过来，情况似乎也没有好转。我们很焦急，但是也希望得到正确的答案。问题到底在哪里？所以今天大家可以畅所欲言，共同寻找解决的办法。

他的话不多，大家也象征性地鼓了鼓掌。

接下来是中方代表发言，一看到这个严肃的小老头，于远明就想笑。

漂泊者（151）-发言的威力

只见一个个子瘦小的二号老头站起来，用威严的眼神扫视了一番，才开始说话，他的话是标准的江南普通话，也被称之为椒盐普通话。于远明看几个外方的高管都在皱眉头，还努力在倾听。真是忍不住想笑。

旁边有个女部经理碰了碰于远明：这个哪个嘛？怎么看起来像个农民。

于远明悄悄和她咬耳朵：别小看他，他的权力大得很。他是副总裁，中方的股东代表。原来是国企的干部，专门过来防止国有资产流失的。当然，据说原来他也是农村干部出身，文化不高，普通话只有这个样子咯！

中方代表讲话的特点也是官方的，语气助词“啊”用得很多。

“我们不要被困难吓倒，啊，要坚持奋斗的精神！啊，不要东想西想！啊，这个，要忠于中马希望人寿！”（于远明心想，你一个月几万块当然忠于哦！要是给我一个月2万块钱，我也忠于。）

领导们讲完了，陈慕涵在一边阴沉着脸，不知道在想什么。

主持人要大家发言，于是部经理七嘴八舌地开始抱怨，什么产品不行啊，培训不到位啊，考核太严拿不到聘才啊，市场竞争激烈公司品牌不行需要打广告啊

于远明就听他们说，一句都没有说。

史翔看了于远明几眼，于远明假装不知道。

大家提了这么多意见，总部也得回应啊！

于是市场部（负责产品开发）的人说正在设计几个产品，有返还型的，有分红型的。准备取名字，叫琥珀系列还是水晶系列，没有定。正好大家都在可以讨论一下。

于是会场里叽叽喳喳地开始了讨论。

于远明沉默了一会儿，举手要求发言，于是被点名。

于远明站起来先问好：远道而来的陈总好，各位领导好。本来我不想发言的，但是看到这个产品设计名字的时候，我觉得不发言不行了。中马希望人寿本来应该是一家非常值得期待的保险公司，为什么走到今天？我想有几个问题我们需要思考一下。作为一个外勤，靠做业务吃饭，请原谅我无法做到像内勤那样忠于谁。没有业绩，就没有收入。忠于谁呢？

琥珀也好，水晶也好，都是易碎的。作为保险产品都是不恰当的。客户一看，心里还有什么安全感？花钱买了个易碎品！不知道市场部是怎么想的。我觉得都不妥。

不知道陈总裁在马来西亚有没有坐过公交车，在恭州早上大部分人都是坐公交车的。其实是挤公交车。就是在高峰期，人特别多。你必须快步跑，快速挤，不要讲什么文明礼貌才能保证上车，准时到公司上班。

假如谦让妇女儿童老人的话，可能到公司都十点钟了。

这话什么意思呢？我发现我们希望人寿太文质彬彬，太讲究文明礼貌，所以就不适应中国的市场。

我们的总裁也是，来中国几年了，还是不熟悉中国的事情。上次听说有个少儿产品本来叫智慧锦囊，因为总裁不认识这四个字里面的三个字，只认识“锦”字，后来就改成了一个莫名其妙的名字“安锦”。我都不知道怎么去给客户解释安锦什么意思。

现在公司做不好，我觉得责任最大的是总裁。因为你是一把手，工资最高，应该承担最大的责任！你不要把责任推给别人！

于远明此言一出，会场顿时起了不小的躁动。

有的人看着于远明，嘴巴张大着，非常惊讶！

有的人看着总裁，看他的表情与反应。

有的人看马来西亚总部的几个领导什么反应

还有的交头接耳，有的转过来转过去的看情形。

陈慕涵还是一言不发，但脸色好了很多。

史翔假装面无表情，双腿却在微微颤抖。今天这个于远明简直来得太对了！自己叫他来的决定太对了！

主持人见势不对，立马说：今天是研讨会，不是追究谁的责任。会议到此结束，请大家先回职场。有什么问题再单独沟通！

于远明把心里话说完了，气宇轩昂地坐下来，虽然一言不发，但内心波涛汹涌。如果谁来质问他，他也做好了反击的语言！

反正老子就不想做了！

当然没有谁来和他辩论，几个部经理倒是用复杂的眼神看着他。

有钦佩？有怀疑？有支持？有担忧？有关切？有嘲讽？

不管了，于远明心想我就是这样，我口说我心。

总裁把史翔叫过去交代了几句。

史翔把于远明带到了总裁办公室，总裁把门关上，用手拍着自己的胸膛说：今天你讲的话我非常伤心！我知道你背后是谁！今天你是代理员，我不会把你怎么样！但是我告诉你，事情不是你想的那么简单！你走吧！

他虽然非常生气，但是声音不高，音调也不高。一边说“你走吧”一边低下头挥手。

于远明一句话没有回答他，和史翔一起走了出来。

告别史翔一群人，于远明还是回去浩盛路上班，下午的追踪电话还要打。

结果下班的时候接到史翔的电话，喊他去吃火锅。

最近几年，江南省特别是恭州流行起了重庆火锅，很多地方都开了火锅店。当地人的口味与重庆，四川口味差别不大，都还吃得来。大部分火锅店生意还不错！

于远明偶尔也去吃，又有聚会又吃火锅，当然很欣喜地答应了。

去了才发现，这个火锅店开得很有特色！

首先，这家店是开在房顶上的。当然真正的店堂是在顶楼，只是房顶上移植了几棵树，摆了几张桌子，再把煤气管道拉过来，一切就成了。特别是夏天晚上，在屋顶上，凉风习习吃火锅多么惬意！

其次，这家火锅以“鲜”著称，名字叫宰牛场。就是他家的牛肉，毛肚，牛肝，牛唇，牛舌，牛鞭都是新鲜的。

最后，这家的小吃也非常有名。红糖糍粑，小汤圆，凉糕，冰粉，现炸酥肉，包括咸菜都非常受顾客欢迎。

漂泊者（152）--吃火锅

进得门来，桌子周围早已经围了一大桌。

韩建春，陈子华，于瑜，李天乐，范强，李坤都在。只是吕春颖不见踪影，也在预料之中。下午在总部开会，于远明就和她只是打了一个招呼，坐位子的时候也离得远。故意与她拉开距离。

大家在里面欢声笑语，陈慕涵在中间和大家有说有笑。史翔在一旁俨然副将，招呼大家安排座位，指挥服务员，也不忘照顾陈慕涵。

大家看到于远明进来，也表示热烈欢迎。

好几位都发出了热切盼望的眼神儿，想必下午的会议情况已经传遍了。

韩建春特别拍了一下于远明肩膀，歪头斜着眼看了一眼，带着戏谑的口吻说:看不出来呀，远明，你胆子挺大的！

于远明笑了笑，故作轻松：实话实说而已。

旁边有人也竖大拇指：实话很多人都知道，就是不能实说啊！

于远明内心的虚荣得到了极大的满足，嘴里还在谦虚着：其实也不是，只要你愿意，都可以说实话。

服务员上菜来了，于是大伙儿开始往锅里倒菜。什么豆芽，蘑菇，火腿肠都是可以先下锅的。毛肚，鸭肠，老肉片，腰片什么的得一筷子一筷子夹着烫。啤酒倒上，饮料满上，大伙儿就开始了热闹的烫火锅。

陈慕涵却一口不吃，怕辣。

也难怪，别说马来西亚了，就是北方人大部分也吃不了这麻辣火锅。陕西也吃辣，湖南也吃辣，湖北也吃辣，贵州也吃辣，但是麻辣在一起就不一样了。花椒海椒可以叫轰炸你的口腔，让它失去味觉，触觉，变得滚烫，麻木，甚至痛不欲生。

作为外地人，外国人有的会主动融入当地，有的会保持自己的既有习惯。

有的马来西亚华人来到恭州也学会了方言：要得。

那天在总部还有一个外方高级主管在念叨，路过的人听得模糊。好像是一句英文：bashidehen。不知道是人名还是地名还是器物名。一直念叨，喋喋不休。后来有中国人问他念的是什么。

答案啼笑皆非，他念的是当地方言：巴适得很！

意思是很地道，很舒服，很安逸！

你看，这就是文化隔膜产生的笑话。

陈慕涵不吃火锅让大家觉得差点意思，几个人轮番劝他多少吃一点。至少尝一尝。

后来陈慕涵就真的准备尝一尝，学大家的样子，夹起了一匹青翠欲滴的莴笋叶子，稍微烫煮后在油碟里蘸一下放入嘴中。

没想到瞬间就变得面色通红，呼吸困难，仿佛遭遇了极为恐怖的事情。

旁边人一看糟糕了，叫他吐了。

他直摇头。

史翔马上中止和别人的聊天，站起来扶着陈慕涵到卫生间。

到了卫生间，陈慕涵才一口吐出口中恐怖的莴笋叶！

史翔叫人马上拿茶水过来漱口。

陈慕涵狼狈不已，一句话都没说，不停漱口，摇头。

脸色还是通红，又咳嗽，更憋得通红。

半天了，陈慕涵才回到座位上。

火锅资深专家，著名吃货范强充当了事后诸葛亮的角色：天啊，你去吃莴笋叶！烫火锅，这个素菜是最辣的！你烫毛肚血片鸭肠之类的都没有问题啊！

于远明感慨这个外国人素质高，这么难受的情况下，都不在桌子上失礼。换做大部分中国人，遭不住早就吐了。要么碗碟里，要么桌子下。怎么可能强忍着？

既然吃不得辣的，大家急忙给陈总点醪糟小汤圆。

一个改变一下口腔的感觉，顺一下。一个填肚子，他基本没有吃什么东西呢！

吃喝完毕已经是一个多小时后了。

大家走出来，找了一个茶楼，继续聚会。

今天的主题还没有谈呢！

到了茶楼，大伙儿吃饱喝足了。史翔就开始张罗了，陈慕涵在一旁静静地听。

史翔分析了目前的形势，总裁那一边虽然遭受了重创，但是在集团总部还是具有很强大的势力。大家一定要团结起来，“打大老虎”。

陈慕涵没有说话，史翔的即兴演说有些不太应景。他还是要求陈慕涵说几句。

陈慕涵看一直保持沉默是不行了，才开口表达。不知道是刚刚被烫了，嘴有些不利索。还是因为内心压力过大，他的普通话不但不标准。于远明还觉得透着一股凄凉的感觉！

陈慕涵说：大家也辛苦了。但是我感觉自己能力不行。来中国我抱着很大的希望，没想到收获的却是这样的结局。我感觉累了，我对中国的保险市场也不懂。不知道下一步该怎么走！

史翔盯着陈慕涵的脸，极端真诚地说：陈总，您放心！只要您一句话，我们这些人都可以为您做一切您想做的事情！有我们在，没有人可以伤害您！

史翔喝了酒，原本黑色的脸庞变得又红又黑。眼镜背后的眼仁也红了，说这番话的时候胸膛起伏不定，显得内心十分激动。

他看陈慕涵还是保持沉默，又拍胸脯表白：我史翔做事从来不是为了自己，都是为朋友两肋插刀！只要您说一句，我们都能为您两肋插刀！一边说一边打量周围人。

大家都围成一圈，但没有人说话，都看着陈慕涵！

于远明又忍不住发言了：陈总，您的担心其实没有什么。刘邦曾经说过：讲打仗，攻必克，战必胜他不如韩信。讲谋略，运筹帷幄之中，决胜千里之外他不如张良。讲治国理政，安邦定国他不如萧何。但是他为什么可以当开国皇帝呢？是因为他知人善任，能够正确地使用人才！

陈慕涵明显被这番话打动了，深深地看了于远明一眼。

史翔也高兴：远明这番话说得太好了。陈总，我们这群人，都可以为您工作。只要大老虎被打倒，我们的好日子就来到了。

陈慕涵轻轻地咳嗽了一下，说了一句：感谢大家！我们还是把工作做好吧！有些事情需要我多想想。

今天不早了，大家可以先回家休息了。

于是大家就在这种复杂的情绪与满腹心事中散了。

于远明倒是没什么，反正就是一个打酱油的角色。明天继续到浩盛路上班才是正事。

但他突然想到一个事情，今天除了吕春颖没有来。方勇胜也没有来啊！

这有些不正常。

漂泊者（153）-特殊感情

方勇胜当然不会来。

他正忙着谈恋爱呢。

当然不是一般的恋爱，是婚外恋。

婚外恋比起一般的恋爱来，更有一番刺激在心头。

方勇胜本是结了婚，有孩子的男人。当初从边远的农村出来，依靠家里微薄的收入支撑他读大学，就已经耗尽父母的所有积蓄了。那个时候的方勇胜多么希望有一件穿得出去的新衣服啊！二十几岁的男人还没有穿过皮鞋！

方勇胜暗暗发誓，老子将来一定要出人头地！

大学毕业后，分配到一个当地的国有企业做普通工人。方勇胜当然不甘心，但是还能怎么样呢？

在村里看来他是摆脱了农民身份，当了“城市人”了。可他自己知道住着单身宿舍的日子是啥味。

很快，命运开始垂青于他。

副厂长的女儿看上了他。

眉清目秀的他虽然穷，但由于是大学生，还是比那些普通工人有吸引力。一些青年女工也对他有意思，但比较起来，副厂长的女儿无疑具有巨大的诱惑力。

当然这个女孩很传统，也很安静，虽然不漂亮。也算得上贤良淑德吧！并不因为自己父亲的背景而娇生惯养，飞扬跋扈或趾高气扬。

很快，两人就结婚了。很快，他的岗位也调整了。

再后来，生了孩子，分了房。再后来，感觉的普通大专学历不够的他去深造，就是读了电大的法律专业本科。

就在这段时间，所在的工厂也上市了。副厂长岳父退休了。

等他读完本科，又遇上了单位改制，人员优化。

多方权衡之下，办理了停薪留职。独自一人去恭州碰运气。

一个电大本科，在没有人脉与背景的前提下，也很难在恭州找到合适的工作。看得上他的，他不愿意低就。他看得上的，别人却优中选优不要他。几番沉浮，阴差阳错之下，他到人才市场找工作遇到了保险公司的招聘。

于是，他进了中马希望人寿，成为了一个保险代理人。

新奇的行业，新鲜的工作模式，崭新的人际关系都让他鸡血满满。

很快他就在新人里脱颖而出，用了三个月晋升为主管。

又按照公司的培养去招募徒弟，不过半年，他就成为中马希望人寿第一个特殊晋升渠道晋升的部经理。

于远明只知道他误导客户与误导新人，不知道的是他晋升主管靠的是自己买单。

后来的晋升部经理也是史翔号召几个内勤共同推进的结果。大家有单都拿给方勇胜，史翔硬生生把一个部经理推成功了。

这是史翔的政绩，也是方勇胜的职业高峰。

可以说那个特殊晋升方案就是为方勇胜专门做的。

于是，大会小会上方勇胜都在分享。鲜花，荣誉，掌声都纷至沓来。

方勇胜也具备那种打动别人的能力。

几个月的时间，他已经变得自信满满，洒脱，幽默，在台上熠熠生辉，光芒四射！

史翔也把他当成一个标杆，一个典范，四处推崇。

在这种情况下，发生婚外情太容易了。或者说太正常了。

对方也是做保险的，不错，就是他的组员--一个三十多岁的女人袁晓琳。

两个人的关系不知道是从什么时候开始的，也很难说清楚是谁先主动，谁追求的谁。

就像干柴遇上烈火，你无法分辨谁才是元凶。

就像瞌睡与枕头，你无法说清谁成就了谁的欲望，谁满足了谁的价值。

总之，已婚的方勇胜与已婚的袁晓琳在一起了。

八卦的事情总是传得很快，大家都知道了这种关系。

但是心照不宣。

还有的人，主要是女人为方勇胜叫屈：袁晓琳也不漂亮，不知道怎么看上她了？

其实，这就是很多人的误区了。

婚外恋的对象很多并不如自己家的那位，但为什么还是很多人愿意冒着出事的风险去飞蛾扑火呢？

换个口味而已！

另一方面，不够漂亮的袁晓琳在其他方面也许有你不知道的优势呢？

人的需求很难说，男人肯定需要漂亮女人。不那么漂亮但是也不丑的女人用另一种方式，比如崇拜。男人也很难抵挡得住。

不管怎么说吧，这两人绞起了。

在职场里，袁晓琳像一只花蝴蝶，每天打扮得精精神神的，妆容精致，头发也是三天两头变花样。方勇胜一出门，她铁定跟在屁股后面。

方勇胜与史翔的距离却在不知不觉中走向疏远，当然并不是生疏和生硬。而是一种与原来不同的距离，若即若离的。

这段时间史翔也忙不过来管方勇胜，他现在处于一个极度亢奋与极度紧张的阶段。

几个内勤在他的组织下天天在一起商量如何协助陈慕涵，随时打听总裁那边的消息。总裁也不是省油的灯，营销部也有几个人支持他。总部特派了一个人，不知道态度如何。每天一个人在办公室坐着，不知道支持哪一方。

他必须团结一帮人形成一股力量，上下起作用把总裁弄走。

于远明虽然远离了公司，能够用也尽量拉他过来。

真没有看走眼，这小子两次说话都非常起作用。

他说他平时喜欢看书，看来不是吹牛。

但是在众多的内勤中，他也不是没有担心。他最不放心的是韩建春。

韩建春是他同学，当初就是他介绍到中马希望人寿的。

但是与热情张扬的史翔不同，韩建春平时表现得内敛，沉默甚至有些阴沉。有时候，史翔也拿不透他的想法。

韩建春是林秋水的徒弟，虽然没有师徒之礼，却有师徒之实。

韩建春在大学里都是学生干部，而且是入党积极分子。所以，那个国企股东代表也很喜欢他。

他，看似和大家一起。但少于公开表态，到底在关键时刻会如何表现，很难说！

林秋水的意见，副总裁的态度，自我利益的权衡，都有可能导致完全不同的态度。

这方面，史翔太不敢相信人性了！

漂泊者（154）-玄机

于远明过上了完全不同的生活。

开选题会，确定下期内容，这个是媒体才有的工作内容。

一个招聘，只是在智联招聘上登了一个小广告，就哗哗地接到几百个电话，好几十人递交资料。

这可是人寿保险行业招聘没有见过的。

孟凡得意地给于远明说：没想到吧？这就是电信的威力！

因为与电信有合作，这次招聘的名义就是借用电信某机构的名义。经过一番面试与选择，最终留下了十五个。

给他们培训，讲授中国新媒体时代的发展趋势。从分众的无聊时间利用价值到流媒体，生活圈理论。

从dm杂志的定位到选择杂志广告的十大理由。

从公司的业务范围到资源介绍，覆盖面积。

还有销售流程介绍，拒绝处理技巧等。

几天的培训下来，一点不比保险公司的新人班省力。

孟凡看到这齐刷刷的一拨人，很高兴。他也上了一堂课，对于业务伙伴的前景给予了激动人心的描述。

通讯深耕，文化媒体，客户资源整合，中坚公司的愿景很有吸引力！

人人晋升，培养管理人才，高收入人群。

所有人面试后都根据公司要求去附近的制定医院做了体检，然后拿着体检报告和其他证明材料参加复试。

公司负责这一套流程的人晚上请于远明吃饭。

吃完饭又去洗脚。

于远明有些过意不去，对方带着酒意告诉他：不客气。于经理，这都是你我两弟兄的事情。你给我带来了好处，兄弟我不会忘了你。大家有福同享有难同当！

于远明一头雾水。

对方看他不明白：这次招聘，每个人都要求体检。其实那个198元的体检，我们是有返点的。推荐一个去，医院返100元给我们。

这次大部分都去做了体检，我们又收入了几千块。

于远明第一次听闻这种事情，脸一下子红了。还好有酒精的遮盖，对方看不出来。

对方打着酒嗝继续说：于哥，这个社会就是这样，你骗我我骗你的。只有我们这种朋友哥们儿才是真正的相互信任。

你不知道原来我开职业介绍所，那些农村乡镇来的崽儿，我们是一步步把他的钱掏光。最后人家兜里还有十块钱了，我都不忍心了。他们都还要赶尽杀绝啊！

我也是农村出来的，这个大城市里的人，都这样。

带着酒意，于远明在洗脚床上昏沉沉睡去。

在大街上，于远明带着一群人在给市民做宣传，给商家做宣传。拿着免费的杂志赠送给商家，给那些餐饮部经理，副总，总经理讲解公司的模式。大谈特谈公司的实力：电信，联通，移动的合作伙伴。全城几千个网点，一定能够带来很好的宣传效果。现在正在试营业期间，所有广告费优惠。

封面，封底，封三封四。整版，半版，专版，专题都可以谈。

有的表示有兴趣看看再说，有的表示不需要，有的说老板不在自己做不了主。

还有的非常傲慢：我们现在的业务很好，不需要推广。如果是登我们的内容到你们这个杂志的话，应该是你们给我钱啊！

于远明带着微笑与耐心，与他们慢慢谈。

一会儿娓娓道来，一会儿激情飞扬，一会儿与对方握手言欢。

突然，有一个中年妇女过来拉着于远明的衣服大声武气地吼：还我的体检费！！！

于远明周围瞬间就围了一群人，男女老少都在喊：还钱还钱！

震耳欲聋！

于远明想喊：我没有拿你们的钱！

但很奇怪，无论他怎么使劲，嗓子就像是堵了，一丁点儿声音都发布出来！

越着急越发不出声音。

于远明急了，感觉憋得慌！好像一把铁钳子夹住了自己的喉咙，呼吸都变得困难了

突然，于远明被人打了一拳，一激动醒过来了。

睁开眼睛，适应了黑暗后，再一辨认。自己睡在家里，旁边的老婆孩子都睡得深沉，发出沉稳均匀的呼吸声。

自己不是在洗脚吗？

啥时候回来的，都忘了。

揉了揉太阳穴，起来上厕所。

后半夜，于远明怎么也睡不着了。

这个恐怖的梦，他知道不是平白无故来的。

虽然不是自己做的事情，要说这种事情也很多。关于那些福建来的民营医院经营模式，坊间也有很多传闻。

收取应聘者的体检费，还是一个轻微的作恶。

严重的还会有收取服装费，保证金等名目繁多的费用。设立各种严苛到不近人情的条款，在对方离职的时候以各种理由拖延和克扣。

这些套路于远明并不是不知道。在龙城的时候，《江南晚报》《晨报》《时报》偶尔都有这种报道。一般都是事情闹大了，媒体或警方介入引发市民热议。一两百块钱的事情，绝大部分人都是吃个哑巴亏，自己安慰自己吃一堑长一智。或者诅咒一句：那些钱让那些害人的拿去吃药！

没想到孟凡这个公司也是鱼龙混杂啊！

想一下，那个小伙从农村来恭州，十年来的时间不但站稳了脚跟。还在恭州买房了，钱从何处来？

那，孟凡其他的业务合法吗？

听他说起当初出来，最开始倒卖手机卡也是走在灰色地带。

那天他有个主意也是挺绝的。就是中国电信在街头安装了很多的固定插卡式电话，一个蘑菇造型的外壳，里面一部或两部插卡式电话。用充值卡插进去就可以使用，非常方便。但是随着手机，小灵通的普及。谁还会去用这种固定电话？

中国电信也无人管理，风里雨里，那些蘑菇就静静地待着。一些牛皮癣广告贴在上面，长期无人清理。孟凡的思路就是把杂志的广告印成海报，一夜之间覆盖到全城几千个蘑菇身上。

于远明：这个需要找电信的领导沟通一下，尽量少花钱。反正闲着也是闲着，我们还美化了他们的设施。

孟凡：这个事情你就迂腐了。说什么呀，人家家大业大根本就不在乎这点钱，也没人去管。你还主动去说，那肯定得敲你一笔钱。

中国电信这么大，领导们都忙，谁来管你啊！

于远明觉得这个思路有道理，但又觉得不对。

哪里不对呢？

一时半会儿没想明白。

总之吧，孟凡给于远明的感觉是多了一些邪气。

也许这就是市场的力量，你要活下去，可能就需要在很多时候乱劈柴！

脑子里有事情，于远明睡不着了。

睡不着也闭着眼睛养神，到了五六点钟倒有些迷糊，于是昏沉沉睡去。

还好这是周末，可以多睡一会儿。

到了十点，史翔打电话来，约起去范强那边玩儿。

秦莎莎有点不乐意，于远明还是固执地走了。

在朋友与家人之间，他往往第一个选择朋友。

漂泊者（155）--打电话的感受

于远明就这样在两拨人之间来回交往。

一边是工作，一边是交情。

工作这边还好，杂志出了几期，越来越成熟，越来越精致。像一个杂志的样子，虽然还没有《精品购物指南》那样厚厚的一本。但是也有了个样子。恭州这样的二线或三线城市是无法与北上广深比拟的。商业发达程度，企业的数量质量，教育，政治资源都远远落后，由此导致的社会整体观念都落后。客观与主观彼此影响，互为因果，二线三线就很难超越自我跻身上流了。所以，这个dm杂志要想做出影响形成商业模式，走入盈利周期，还需要努力。

希望人寿这边，大家出来几天一聚以外，史翔几乎天天都给于远明打电话。

所以，关于公司的情况，都第一时间知晓。

看得出来，史翔的焦虑无处不在。他的笑容背后都是担忧与紧张，可以说强颜欢笑。

终于，有一天，史翔又给于远明打电话，说想和他见面。

到了地方，原来不是他一个，还有韩建春。

这种情况当然主要是史翔说，陈慕涵已经被外方总部调回去了。而史翔韩建春的处境在公司就非常危险，所以，万不得已，他们想到了一个办法。

但是又觉得非常难以实施，于是找于远明帮忙。

在说这个办法之前，史翔哭了。

于远明一下子不知所措，成年男人的哭泣，当中哭泣很让人难堪。

史翔哭着说：远明，求你了。我实在是没办法了。我妈得了癌症！已经把家里的钱花光了，我不能没有工作。

一边说，一边抽泣。

韩建春在旁边递纸巾。然后叹了一口气：唉，只有麻烦你了。上次你出头，给总裁留下的印象也很深。

看着史翔痛哭流涕的样子，想到陈慕涵走了后的各种情况；于远明脑海里突然涌进来这么多信息，还没反应过来，只能喃喃地反问：需要我做什么？

史翔收拾了一下情绪说：需要你给他打一个电话，就说我们都是被陈慕涵蒙蔽的。很多事情都不知情，原来有得罪的地方请原谅。

于远明听到这些话，突然觉得很恶心！

但又不好表现出来，只能沉默地怔在原地。

史翔和韩建春见于远明不说话，也不好说什么。

三人就这样各怀心事地沉默着。

过了很久，于远明问：要怎么说？

史翔和韩建春对了一下眼神，史翔回答：你就说总裁，抱歉。我们错怪你了。之前很多事情都不知道，是陈慕涵给我们说的。现在我们明白了，希望您原谅我们。

于远明：他最近在中国吗？万一回去了呢？

史翔说：没有。他就住在洲际酒店的。我知道。

这个时候史翔也恢复平静了，但脸上还是没有笑容。

于远明又沉默了一下。

然后平静地说：把他的电话号码给我。

史翔拿出手机翻出号码，于远明先保存。然后说：我们找一个安静的地方吧！

看了看周遭热闹喧嚣的街景，三人去了一个僻静的小巷子。于远明调整了一下心情，把号码拨出去。

“嘟\嘟\嘟\嘟”电话接通了，响了四声，对方一个轻微缓慢的声音：哈啰！语调平淡中带有一点调皮。

于远明：请问是x总裁吗？

总裁：啊，我是xxx。请问您是？

于远明：您好啊总裁，我是于远明。

总裁略微一愣，隔了两秒没说话，然后问：哦，有什么事吗？

调皮的声调没了，只有公事公办的感觉。

于远明：总裁，对不起。上次我的鲁莽发言可能伤害了你。其实很多事情我也不太清楚，请您原谅。

总裁：是吗？你有什么事情？

于远明：没有什么事情。就是觉得抱歉，给您打个电话。

总裁：哦，我知道了。还有什么事情？

于远明：没有。

总裁：好。那再见！

电话一挂，史翔韩建春急忙问：怎么样？

于远明叹了一口气：不知道。感觉不好。他不置可否。

于远明心里难受，还是把刚刚的对话学了一遍。

然后就告辞了。

那一天，整个心里都不舒服。

好像一块大石头堵在心里，吞咽都困难。

随时都在问自己，打这个电话，说那些话，有什么意义？

自己算什么东西？

想起自己曾经崇拜的嵇康，徐文长，李白，苏东坡们。多有风骨！多有傲视权贵，桀骜不驯的气质！

一个声音说：坚持真理，不为五斗米折腰，错就是错，对就是对。怎么能够这样翻手为云覆手为雨呢？

另一个声音说：我也不是为自己。这个帮朋友的忙。他母亲得了癌症，家里把钱都花光了。他需要这份工作，需要收入。

前面那个声音又说：那你也不能这样啊！为了利益，丢失底线。

后面声音又辩解：我也没有说陈慕涵的坏话哈！我只是表达自己的歉意。虽然是有些假惺惺的，是有目的性的。但我也不是为我自己啊，也没有伤害别人啊！

前面声音又说：当初不共戴天，现在摇尾乞怜。你的人格呢？你的尊严呢？你还配叫人吗？

后面的声音：

于远明第一次如此讨厌自己。

一个人可以穷，可以缺乏才华，可以没有万贯家财没有锦衣玉食，但是不能没有人格，不能没有尊严，不能没有自由！

人，之所以为人。

不仅仅是因为直立行走，会用火，能说话，会笑。

主要还是因为有人格，有道德，有取舍，有所为有所不为。

文人更不用说了，春秋战国时期那些舍生取义的人，儒家学说提倡的更别说了。

这样一对照，自己的行为是什么呀？

想想当初在桃花镇，虽然从事的是体力劳动，但也是诚信经营，从不欺骗别人。

有一次给一个客人煮抄手（馄饨），端上桌了那客人却说喊的是米粉不是馄饨。于远明二话没说，直接把馄饨倒掉，重新煮。

客人喝酒喝多了，难免有掉东西的，甚至钱包。在于家永远都不会出岔子，于家人都会给对方捡好还给人家。

对待有钱的工人与卖菜的农民，于家也没有贫贱富贵之分。一样的价钱，一样的味道，一样的服务。熟悉的开几句玩笑，不熟悉的也服务周到。

从桃花镇走出来做保险，自己也一直保持本色不变。

不欺骗客户，不夸大利益，不代签名，不推诿责任。

于远明想起了当初三嫂那个事情，至今还觉得自己做得正确。

漂泊者（156）--难受的区别

三嫂不是亲三嫂，于家没有那么多的亲戚。于远明就是老大，表哥倒是有几个。不过表哥的老婆叫表嫂，当然有的也可以简化了叫嫂子。

这个三嫂呢比于远明大多了，因为三哥就比余元明大十几岁。

当于远明做了几年保险的时候，有一次下乡路过三嫂家。三嫂主动问起保险来，于是几次交谈后，于远明把一份终身分红产品附加重大疾病保险推荐给了三嫂。还附加了一份住院医疗。当然不是为他们自己买，是给三嫂的女儿购买。三嫂的女儿已经二十出头了，有了男朋友，看样子过不了多久就要结婚了。于远明还记得小的时候还抱过她。时间飞逝，一晃这小女孩都快结婚了。

结果没有几个月，三嫂却告诉于远明一个事情，女儿要去住院。

细问之下才知道是乳腺有了增生，需要治疗。于远明当时就觉得有些诧异，再一追问，果然有蹊跷，去年就觉得**有些痛。已经检查出有小叶增生了，所以才会主动购买保险。

那这种情况怎么办？

于远明只能据实相告，赔不了。

因为你没有如实告知嘛！

这一下三嫂就发飙了！里里外外把于远明好一顿埋怨！

于远明苦口婆心地给她解释了半天，还是无法解决问题。

她的问题说来也简单，全额退保！既然不赔，老子不买了！

可是保险不是存款，哪有这样处理的？

于远明沉默了半天，后来做了决定！全额就全额！

公司退保只有30%不到，因为附件的住院医疗是一分都不退，只有主险可以退30%。剩余的70%，我来补。

不赚钱，还亏钱，我也认了。让你三嫂无话可说！

不求完美无缺，但求不愧于心！

这就是于远明的追求！

但今天这个追求打折了，甚至是背离了。

走出桃花镇，走出龙城，这一走就是几百里，就是近十年的时光。

走过多少人，经过多少事啊！

最开始的质朴热忱，走街串巷卖保险。后来人际关系的复杂，公司内幕的复杂多少影响了自己的心态。从万家人寿到乾坤，从乾坤到四海，那些男男女女，那些利益纠葛，那些跌宕起伏的小风波，都没有让自己丧失底线啊！

不管吃什么亏，上什么当，遭遇了什么，于远明自诩还是保持了不害人不整人不欺骗人的底线。也从不阿谀奉承，溜须拍马，不给领导送礼物，不给别人当奴才。

保持独立的人格，哪怕为此吃亏也不改变。

可是今天，不知不觉中自己成了曾经最讨厌的那种人！

于远明深深自责，也充满愧疚与羞耻。

就在于远明深深自责的时候，史翔的生活充满了绝望！

史翔出生在北方一个普通的家庭，由于皮肤黑，个子小，小时候老是受欺负。从小他就懂得了“落后就要挨打”的道理，所以总是奋发图强。无奈学习成绩不行，到了发育期人家噌噌噌地长个儿，他还是长不高。有的女同学都比他高。偏偏皮肤还黑，成绩也不好，家里也没什么可显摆的。他变得非常自卑！随时都觉得周围的人瞧不起他，都觉得别人在嘲笑他。很多时候周围人的窃窃私语与他半毛钱关系都没有，他也会自我暗示就是在说他坏话。

别人一句无心的玩笑话，他也会解读成对他的侮辱与人格践踏，心里就充满了仇恨！

为了摆脱这种状况，他学会了交朋结友，拉帮结派。

但是他所有的朋友都是为了某种利益才结交，能够为他所用才交往。时间一长，真正的朋友其实很少。

后来到了保险公司，他的性格又有了新的变化。

在这个小型社会，大型染缸里，经历了痛苦的组训折磨与体制冶炼，他又升级了。

今天，当陈慕涵挂印而去，回到马来西亚过往的岁月中。他以及那一帮人就知道，河流改道了，他们的小船面临翻船的危险。

想当初，后来居上的史翔成为了这七八个人的核心。

无论是吃饭喝酒还是工作，他都在发挥最重要的作用。

他的激情与用之不竭的精力，他协调各方的能力，他沟通团队的能力，包括他影响陈慕涵的能力，都让大家信服！

陈慕涵有段时间对他是言听计从。

两人随时都在一起，谈工作，聊生活，品美食，看夜景，畅想未来。

公司很多决定都是陈慕涵在史翔的建议，提议下做出的。

这些现象肯定通过多种渠道或多或少地传到了总裁耳朵里，人家的普通话不太流利，汉字不认识几个，但是头脑还是很清醒的。

陈子华第一个提醒史翔：你的合同期只有一年，为了预防公司不续约。最近你就别抛头露面了，保持低调。

但是，该来的还是要来。

人力资源部门如期通知史翔不续约了。

史翔得知那个消息时，一屁股坐到凳子上半天没有说话。

如丧考妣！

半晌后他起身去给杯子加水，脑海里全是各种画面：

陈慕涵沉默低头不说话，缓缓转身，决绝离开。

总裁抬头望着他，也不说话，笑意在脸上荡漾开来。

营销部那几个与自己不符的人，幸灾乐祸，乐不可支。恨不得去开patient！

外方股东的总部代表还是那一副深沉的表情，不喜不悲，好像与他无关。

妈妈在病床上痛苦地呻吟，已经是癌症晚期的她还有着极强的求生欲望。听说哪里有秘方，总是给自己喋喋不休地述说。什么中药，偏方，都是救命稻草。爸爸已经老态龙钟，撒尿都要打湿裤裆。媳妇儿一声不吭，默默地承受着所有的压力。他们的脸叠化成一个螺旋着的脸谱在头顶盘旋，盘旋，盘旋。

史翔愣了很久，终于站起来机械地移动步伐，机械地倒水，再走回座位，把杯子放到桌子上。

世界好像变成了静默电影，办公室里的其他人也变成了不会发出任何声音的动画人物。飘来飘去，不说话，像鬼魅一样。

史翔低下头，流下了眼泪。

为了不让人看到，他摘下眼镜擦拭镜片，又赶紧偷偷地用纸巾擦干眼泪。

再起身去厕所，那杯茶满满的，他一口都没喝。

漂泊者（157）--审视人生

苏格拉底有句名言：未经审视的人生不值得过。

每个人都在过日子，匆忙的日常琐碎淹没了思考，更别提审视了。

油盐柴米酱醋茶，每一样都在消耗我们的心力。

还有购买，闲聊，逛街，运动，打游戏，赌博拉扯着我们的精力。

还需要做家务，睡瞌睡，做爱与做饭，带孩子，你还有多少时间去审视人生？

于远明也一样，大部分时间都挣扎在温饱线上，奔向小康，希望日子过舒服点。那些文学梦想，那些爱情梦，大富大贵梦，都在一天又一天的消磨中，一次又一次的挫折中随风而逝了。

在孟凡的中坚公司，于远明已经工作了几个月。越来越觉得不适应，各种不适应。

孟凡公司的各种项目他也算大致了解了。

一个是sp短信，那可是真牛逼！

十万条短信定向发送，一天你接到的电话可以是几百个。

这短信的成本并不是按照一毛钱一条计算的，几乎可以不计。可以想象那些通讯公司多挣钱。

一个几个国有企业的外包业务。

国有企业本身的业务多得很，拿一部分出来，给外面的公司做。孟凡的公司就是此类。为什么要拿出来？很简单，领导能够拿出来给你做，他也是有利益的。你能够拿到这个业务，也必须懂得起。不然怎么混？

孟凡呢，身边围绕着的也是一群曾经的小弟。

当初和他一起打天下，现在一起工作。

孟凡够意思，几个核心人员他直接每人支持一套房子的首付，剩余的自己负责。

这是对多年来追随的奖励。

耿直豪爽的江湖风格，绝不亏待兄弟！

但是毕竟是江湖人士，公司的规范性方面就差了很多。比如于远明正式上班后就开始穿衬衫打领带了，一水儿的职业范儿。孟凡和戴溪见状，第二天也穿起了衬衫，系上了领带。其他人却继续那种各色t恤，各种休闲衣服。

核心的财务，也是一个兄弟伙在掌控。

对于于远明部门的费用使用，总是设置各种障碍，觉得是他们辛苦打下的基业却被外来的人摘了桃子。

更麻烦的是采编那边，邓玲玲经常出状况。

一会儿是感冒了，到了中午才来。一会儿是家里出事，她直接就不来了。一会儿又是拔牙，请一天假。

总之，于远明感觉她就没有好好干活儿。

记者出身的人，也许是懒散惯了。于远明也管不到，人家和你是平级，各管一摊。

但问题是杂志的内容上不来，负责推广的市场部就没有底气。

孟凡呢？一会儿在江南省，一会儿去北京，一会儿在浙江。还有一次从外地回来，包里掏出来基本香港的杂志，广东的杂志。

看着很新鲜，但是不对味啊！

人家的那些内容，题材，你能写吗？

写不出来，写好了也发不出来。再说了，哪有那些优秀的文字记者和图片记者啊？

好的是，每个月固定有工资可领。

这可比保险公司好多了。

秦莎莎那边的银保工作也渐入佳境，不但有了业绩，还经常和小伙伴们把酒言欢。

银保的工作看来还是适应她。

一个家庭有了相对稳定的收入，两人之间的关系好了很多。

到了周末，带着孩子去逛逛公园，去商场买东西，去游乐场所玩耍，看电影。

晚上回到出租屋，虽然不是自己的房子，也觉得生活挺好！

过日子嘛！

大家都这样过，你还想怎么样呢？

孟凡说的这辈子不整个五千万一个亿的就不会停止折腾。

对于远明来说，没必要。

一个月有几千块花销，一家人在一起不吵架，也挺好的。

现在夫妻生活也比以前频繁多了，质量显著提升。

但于远明知道，如果孟凡公司那边的问题不解决，这种情况是维持不了多久的。总不可能一辈子租房子住吧？

孩子也不可能在一个出租屋长大。

现在看，房价一个劲儿地上涨，不知道什么时候才能买得起哦！

想一下老婆，当初认识自己的时候有房，没想到不过几年就随自己过起了颠沛流离的生活。

一个男人，没有钱给老婆，还能说什么爱情？

没有固定的房子，哪有稳定的感情？

上次去买菜的时候与一个卖菜大姐聊天，人家也是区县来恭州的，已经买房了。大姐感慨万千：我奋斗了十几年，终于算是在恭州扎下根来了！

这个世界上每个人都不容易，人家卖菜的也从乡下到大城市过渡成功了。

自己呢？

每天人模狗样的，穿衬衫系领带，给人感觉是个白领。

其实不如人家一个卖菜的。

人家是不读书，不看报，也没什么文化。但是人家踏实，能吃苦，不矫情。

卖菜看起简单，辛苦都在你看不到的地方。

比如早上起来去菜贩子手里批发的时候往往是凌晨四点钟，那个时候绝大部分人都在睡梦中。

一开卖就要卖到晚上七点后。那些下班的人顺手买把菜回去，你不能错过高峰。

风里雨里，每天都守着这摊。哪里都去不了，没有周末，没有什么公园玩耍。

还要和旁边的人竞争，还要应付城管，工商，税务。

还要和每一个顾客讨价还价，原来说女人会砍价。现在说男人砍价都精得很！

分分钱，角角钱汇聚成几十几百，再每天滚动，终于能够在支付了日常开支后买下城里的一套房。

在菜市场里，于远明看到这些普通的商贩，第一次发出来感慨：在大城市里讨生活，太不容易了！

在龙城准备来恭州之前，自己把工作想得太简单。

很多所谓的名单，最终都没有用。

很多所谓的方法，最终都没有效果。

大城市与小县城，桃花镇的竞争完全不一样。

人，普遍比小地方的精明。

各项成本普遍比小地方的昂贵。

竞争更激烈，渴望成功的人更多，你的每一条路上都有熙熙攘攘的竞争者。

于远明想起父亲的那句话：牛皮三寸厚，各人找眼眼钻。

审视自我的这十年，于远明还是有得有失。时间进行到这个阶段，应该好好想一想下一步该如何了。

漂泊者（158）--吴小宇的成功之道

长期没有联系的吴小宇又约于远明坐一坐。

坐一坐是客套话，就像江南省早先时候待客的时候说喝碗开水再走。开水端上来却是一碗荷包蛋这可是那个年代农村招待重要客人的最佳方式了。据说女婿第一次去丈母娘家，如果丈母娘看得上这个小伙子就会给他煮一碗“开水”。

有的大学生不懂，当人家说喝碗开水再走的时候，还拒绝了：谢谢，我不渴。

这一次两人还是约到了一个好地方喝茶。

古炮台茶楼。

古炮台茶楼其实不算是茶楼，也就是一个室外的开放式茶摊子罢了。

在恭州古城墙上面，一盏盖碗茶，看着那些唐代以来的古老石头，被岁月侵蚀得无尽沧桑。再看看古时候的铁炮，被大人孩子摸得亮堂堂的。

旁边还有一个古戏楼，当然早就没人唱戏了。但那些雕梁画栋还是呈现出曾经的热闹与讲究。

吴小宇还是那么沉稳内敛，斯斯文文的。

又来打听最近江南省保险行业有什么耍事？

估计是题材比较少吧，他们写稿也是需要素材的，不能瞎写吧！

于远明明确说已经离开保险行业了。

也把中马希望人寿的发生的一些事情给他说了，但是没有提自己给总裁打电话那一段。

于远明觉得有些奇怪，上次报道以后，影响颇大，怎么没有跟进报道呢？

吴小宇微微一笑：我们也不能一棍子打死啊！省委宣传部那边找了一个朋友过来打招呼，也就算了。毕竟，这也是高官亲自引进的企业。

于远明：哦，原来如此。

吴小宇也提供了一些现在希望人寿的情况，整体班子可能都要调整。董事长还是中方委派，经营管理团队可能都会退出，另外招聘国内顶尖的职业经理人来经营。最好是一个团队整体经营，对董事会负责即可。

这样看来，很多马来西亚过来的领导和高管都会退出。

不过，这只是内部的小道消息。

估计得等猎头公司找到靠谱的再说。现在还是需要这拨人看着公司，至于业绩怎么样，已经不重要了。

两人就随意摆谈了一阵，吴小宇掏出一个请柬，递给于远明：于老师，下个月我结婚了。特别邀请你参加。

于远明笑意满满地接过来：哎呀，恭喜恭喜！

吴小宇的女朋友于远明也认识，见过两次。

娇小玲珑，五官精致，皮肤白，挺漂亮的南方姑娘。

随口问：她现在哪里上班？

吴小宇：就在希望人寿财务部。

于远明笑容瞬间凝固了，又瞬间恢复了：呵呵，这也挺好。

吴小宇对于远明的反应早有准备：其实我老婆一直都是干财务工作，那段时间正好辞职了还在找工作。那个报道出来后，对方也找到我们报社。说实话，省级的宣传部，我们根本就可以不管他。我们报社牛逼得很，上次有个报道，中宣部都来打招呼了，我们老板就一句话顶回去：已经印刷了，无法撤。所以，只要报社硬得起，我是没什么的。

再说了，我写的东西都是真的，也不是虚假报道。你能把我怎么着？

但是人家也是做了准备来的，先是套关系嘛！大家都在吃传媒这碗饭，抬头不见低头见，拐来拐去都有关系。其次呢，就是把我老婆安排到他们公司。我也不用写什么致歉信，不写后续报道即可。这样，随着时间的推移，影响就会自动变小。

于远明不知道怎么回应，只能“哦”来应付。

两人后来就去吃了恭州最出名的羊肉，热气腾腾之间就着羊肉又喝了两瓶啤酒。吴小宇也不善于饮酒，也就多个气氛。

回来的路上，于远明还在琢磨这个事情。

吴小宇这一箭几雕的事情做得还真不赖。当然人家并没有对不起谁。对自己也挺好啊！每次喝茶吃饭都是他掏钱。去记者站玩，杂志报纸免费送。客客气气的。

吴小宇说他想在记者这个职业之外，再做点事情。

2006年中央电视台有个节目叫《赢在中国》非常火爆，创业，奋斗，梦想，改变命运等词汇在社会上流行。特别是商业人士，职场人士，都非常关注这个节目。刘欢演唱的主题歌《在路上》也激励了很多人。特别是像于远明这种离乡背井，吃遍苦头的家伙。

吴小宇说现在公关公司非常有前途，自己想做一个。具体情况还没想好。

于远明问：什么公关公司？具体做什么？

八十年代有个电视剧叫《公关经理》，不过后来的公关小姐都被污名化了。

现在公关公司是干什么的呢？真不清楚。

吴小宇喝了一口汤，慢慢地说：这个，基本上是这样，就是有的企业遭遇了各种舆论危机。他们第一是不专业，第二是没有资源，第三还容易做错决定引火烧身扩大事端。那么这个时候，如果有一家专业的公关公司来处理，是不是好很多？

公关嘛，公共关系建立。

于远明听明白了，觉得这个想法挺不错。

说起来吴小宇还比自己年轻很多。

唉，人家的思路多开阔！

想起狄胜青，也比自己小几岁，人家都当分公司老总了。说起狄胜青，他已经回恭州了。在万和人寿当副总，负责营销。上次离开乾坤后，两人就没有再联系。

还有孟凡，也比自己年轻两岁。人家也自己开公司了。

就是史翔，韩建春也比自己年轻啊！只有陈子华比自己大。

所以说，老话怎么说来着？货比货得扔，人比人得死。

但这就是命运给你写下的戏码，你的起点就比别人低。没读过大学，缺乏系统教育的经历。没有资源，全靠自我打拼。缺少好的老师，走了很多弯路。性格直率耿直，得罪了人还不知道。

这个社会需要我这样的人吗？需要！

这个社会需要我这样的成功人士吗？不需要！

那你决定改变自我去赢得成功呢？还是坚持自我面对失败？

这是一个无法回答的“天问”！

漂泊者（159）--炎黄代理

满腹心事的于远明正在睡觉，突然电话响了。

史翔？

这么晚了还打电话来，有什么特别的事情吧？

接的时候还闭着眼睛：喂，史总。

史翔说普通话：远明啊，不好意思打扰你了。有一个重要的事情，明天下午两点钟，你能不能到观音区来一趟？有个重要的活动我需要你的帮忙。

于远明：明天上班的嘛，我看看。

史翔：请假行不行？也就两三个小时。

“什么活动？”

“我这边联系了一个公司，他们总裁要过来谈。我联系了几个人，但觉得还不够。你就过来给我撑撑场面。”

“那我只能请假了。明天上午给你回话吧！”

“一定要来啊！谢谢兄弟！你永远是我最好的兄弟！”

“客气客气。”

挂完电话，于远明还有些疑惑：又找了什么公司？

到了第二天下午，史翔找的什么公司于远明就知道了。

所以有句俏皮话说，不要着急，关于明天的事情，我们后天就知道了。

事后诸葛亮很多，真正的诸葛亮却只有一个。

史翔把约见的地方安排在了观音区的一个咖啡馆，这个咖啡馆也是西餐厅。环境舒适，音乐舒缓，来来去去的人都是衣着光鲜的人士。

于远明去的时候看到了史翔，范强，韩建春。却没有看到也很紧密的陈子华几个。

等了一会儿，史翔的电话响了，他急忙站起来接电话，一边接一边往外面走去。

韩建春说：还快呢！

大家都知道对方公司的人来了。

正在说话之间，史翔陪同一个敦实的中年汉子走了过来。

大家打量了一下，只见这个汉子长得敦实，个子不算高，也不矮。一双小眼睛放着光芒，眉毛浓，五官和表情看起来朴实无华，给人一种信任感。一件竖条纹细格子衬衫搭配一条深灰色西裤，黑色皮鞋不是很亮，走路却很快。

史翔先介绍：大家快来欢迎炎黄的沈总！

沈总微微欠身伸出手来，微笑着与大家握手：大家好！我是炎黄保险代理的沈腾飞。

寒暄过后，沈总单刀直入：你们先说说对保险代理行业的认识吧？

史翔要韩建春先讲，韩建春愣了一下，咳嗽一声：额，这个保险代理呢，我是了解不多。基本上属于保险公司的一个销售团队吧！我的理解是代理人从保险公司出来，专门成立一个公司，只做销售。其他方面交给保险公司。

韩建春讲完了，沈总微笑着点头，没有说话。

史翔又叫范强发言，范强倒是没有任何压力，直言奉告：我不了解代理公司。我是在保险公司做部经理。今天也是来听一听，看一看。沈总，你给我们介绍一下吧！

沈总笑着回答：待会儿我会介绍的。

史翔把最后的希望寄托在于远明身上：远明，你应该比较了解。你来说一下。

转过头去给沈总介绍：他是我们的中最喜欢读书的。

沈总盯着于远明微笑，期待的目光很温和。

于远明稍微整理了一下思路：我在2004年的时候，乾坤人寿搞了一个代理人改革。我们也是做代理公司，当然是专属代理，就是只卖乾坤一家的产品。后来因为多种原因失败了，我也就离开了乾坤。但是回过头看，当时我们的老总去日本考察，日本的保险代理人与我们的工作状态完全不一样。人家不需要什么激励方案，什么业务推动，就是一个正常不过的工作。每天正常地来，正常地拜访客户，正常的下班。我想这个事情的差异应该是什么呢？

应该是身份的不一样，我们是属于保险公司的打工仔。而他们是自己的主人。所以不需要别人来激励和推动。未来保险代理人应该成为保险公司的一部分，自负盈亏。不但是业务来源中心，还应该是成本控制中心。这样，大家的成本都降低了，代理人也能享受到成本降低的好处。我想是不是说代理公司的出现，就是集合了很多的代理人集体去争取更多的利益？

其实我曾经想过做一个全国保险代理人联盟。就是把全国的代理人集合起来，向保险公司争取利益，维护合法权益。

沈腾飞越听眼睛越亮，频频点头。

于远明说完了，嘴有些干，喝了一口水。

沈腾飞才说：刚刚大家都说了看法。远明讲得很好，思考的深度很深，广度也很广。这样吧，我来介绍一下我的经历与感受，思考与炎黄的未来。

史翔带头鼓掌，大家也稀稀拉拉地鼓了一下。毕竟在咖啡厅，不太好大张旗鼓地鼓掌。

沈腾飞讲话不太利索，语速均匀，听得很清楚。就是有时候感觉词语之间衔接有些迟钝，可能是在斟酌用哪一个更好吧！但是这种不知道是有意还是无意的不利索，给人的感觉比那种口若悬河口沫横飞的人好很多。

“我叫沈腾飞，老家在农村。大学毕业以后去了广州，毕竟年轻的时候大家都希望出去闯一闯嘛！”

沈腾飞就这样开始了他的讲述。

大学毕业生在广州当然遍地都是，工作肯定也不好找。

最好找的就是销售类工作，沈腾飞去了一家外资保险公司。

经过几年的奋斗，在保险公司晋升成了部经理，一个外地青年就这样在开放的前沿阵地打下一份事业来。

后来，他的师父，也是领路人被猎头公司挖角到另一家外资公司，负责几个省市的筹备。百废待兴正是用人之际，也就把他及团队一并带过去了。

到了新公司当然很辛苦，但也做出了不菲的成绩。

算是站上了更高的平台。沈腾飞自己还是很高兴，这一步跨越算是成功的跨越！

这家新公司是一家中外合资企业，中方股东实力雄厚的央企，不缺钱不缺资源，只是不懂保险而已。

外方股东也牛逼，在欧洲都算数得着的大公司，百年老店。

沈腾飞由于业绩出众，有一次就被公司奖励去外方股东那边学习，也是考察，也是一次旅行吧！

在这方面，中国人的优良传统是很多的。

没想到，这次学习之行让沈腾飞彻底改变了！

漂泊者（160）--沈腾飞的腾飞

沈腾飞去了外方股东，把人家的各个部门参观了一个遍。没想到却没有看到一个业务员，也就是代理人。

他很纳闷，问对方：你们怎么没有代理人呢？

对方很大方地回答：我们不需要代理人。

沈腾飞追问：那你们的保险靠谁去销售呢？

对方回答：经纪公司和代理公司啊！

沈腾飞再问：保险都拿给别人卖了，那你们做什么？

对方回答：后台运营，客户服务，案件理赔，资产管理啊！

这下轮到沈腾飞傻眼了：原来保险公司还可以这样玩！

于是他就开始关注欧美及港台发达国家与地区的保险行业发展模式。

他发现，在发达的保险市场，自有代理人公司也有，但是很多公司都没有代理人，都是把产品交给代理公司或销售公司或经纪公司去销售了。

而在中国，还没有一家公司专门做这个事情。

沈腾飞夜不成寐，翻来覆去都在想这个事情。

有时候想到中国的巨大市场都热血沸腾，有时候又被眼前的事实与理想的差距所冰冻。

毕竟，要启动一个别人都不相信的模式，何其难也！

但是既然有了这个梦想，就一定要做下去。

于是，沈腾飞正式提出辞职。

在事业高峰的时候提出辞职，再创一个新的领域，不是每个人都能做到的。

依靠自己的能力及资金肯定不行，于是他开启了漫长而艰辛的融资道路。

为了找到靠谱的资金，他拜访了几十家vc。国内很多知名的投资机构都见过这个敦实的身影。

经过一次次的碰壁，一次次的讲述与描绘，一次次的坚持与妥协，拉锯战与心理战，终于有一家来自美国的投资基金愿意投资这个项目。

也是天时地利人和，那个时候的中国，正是《赢在中国》的火爆期。马云也就是在这个节目暴得大名的，口才出众的他让大家耳目一新。而东山再起的史玉柱也让人眼前一亮，熊晓鸽与俞敏洪也让人们津津乐道。就连主持人王利芬后来也离开央视创业去了。众多的创业者和创业故事，激励着所有有梦想不甘于平庸的人们！

沈腾飞的项目没有上央视，但是通过央视营造的全国氛围，大量的资金进入了中国。大量的人开始关注中国创业者。大量的项目如雨后春笋般出现在咖啡厅，电脑里，人们的口中，计划书里。

沈腾飞获得了第一笔资金还不是最重要的，最重要的是美国这家基金给予了大量的技术性支持！也就是创业指导，包括人才引进，公司治理模式设计，股权设计，发展阶段设计等。

整个融资的过程难度对于沈腾飞来说不亚于刚刚开始在陌生市场上做保险。因为接触的全是人精，每一分钱都是需要产生收益的投资商绝对不会轻易被所谓的情怀，热情所打动。他们看中的是市场的空间，投资的回报，可能面临的风险点，如何应对等等。

当然如果你成功了，你说的每一句话都是真理！

这是马云说的。

沈腾飞最后总结到：炎黄就是要做中国寿险营销的开创者，做中国保险中介行业的领导者！

大家都被沈腾飞的传奇经历与励志故事感染了。

沈腾飞后来说：下周我们在武汉有一个全国会议，邀请史总来参加。史总你可以带两个人，远明最好能来。

大家都把目光投向于远明。

于远明嘴上不好说，心里非常明白：自己只是一个临时演员。

沈腾飞走后，史翔说那就我和建春，远明一起去。

韩建春沉吟了一下说：下周我还有事。我孩子那边的事情，走不开。

史翔立马就说：那就范强和我们一起。

于远明不能不说：史总，我不一定哦！我那边上着班呢！

史翔笑眯眯地说：远明，你看沈总如此器重你。你就请个假吧！我想你们老总会同意的。

其他几个人也纷纷劝：去嘛，远明，这么好的机会！

于远明不好说什么，只能说先看看。

回家和秦莎莎一说，果然遭到反对：你现在稳定的工资才拿了几天？又和他们混在一起。你不上班，去武汉开会有什么意义？反正你又不去做保险了。

于远明说：反正我还没去过武汉，顺便去玩玩嘛！

秦莎莎气鼓鼓的：玩玩？你都三十几了，还一天想着玩？！多挣钱才是正道。

于远明也没好气：你一天都是钱。除了钱我看你硬是啥子都不感兴趣了。当初我也是没钱，你真是找错了人！

秦莎莎：当初你不是有房子吗？哪里晓得这快就还不上按揭了？我嫁给你是不图钱，但是这个家庭需要钱噻！桩桩样样都要拿钱去了啊！一说就生气，你当初不是说桃花镇的房子要拆吗？现在都几年了，也没听说有个响动！

于远明当然不示弱：桃花镇的房子拆不拆又不是我说了算。政府不拆，我有什么办法？哪个晓得他们什么时候拆？现在周围团转都拆完了，他就是不拆我们那儿，你说怎么办？

两个人唇枪舌剑地争了半天，互不相让。最后说累了，都不说了，也不做饭。就这样静静地坐着，赌气互不理睬！

还好，只是吵一吵，两个人都没有说过头话或者像其他夫妻那样开口乱骂。

只要有一个开了黄腔，对方一还嘴，必然导致夫妻大战。冷战是轻微的，热战才是不可收拾的。

所以，两人保持了基本的理性，就是不开黄腔。

后来，俨然周围年轻人人生导师的于远明还专门总结过夫妻相处的艺术。其中有几条，可以说是自己的经验之谈。

一、先处理心情后处理事情。尊重对方的情绪与面子。

二、说理就说理，不攻击对方人格。更不能攻击对方父母。

三、就一件事情说，不牵扯过往或其他事情。

四、无论到什么地步，都不能说脏话。

五、说不清楚，可以先放一放。改天再说。

六、不管矛盾如何，必须在一张床上睡觉。不能分床睡。

漂泊者（161）离开孟凡

吵归吵，闹归闹。

于远明还是坐上了飞往武汉的航班。

这也是于远明第一次坐飞机，尽量保持冷静与平淡的他还是对一切都很新鲜。

取机票，安检，候机厅里的各种商店。飞机上的饮料食品和空姐空少，厕所。望着蓝天白云与小如火柴盒的房子，于远明的心飞翔在蓝天上。

炎黄公司的会议放在武汉东湖边一个宾馆里，环境很好。烟波浩渺的东湖，山水园林式的宾馆，即将参加的全国性会议都让大家兴奋。

到了会场才知道，整个全国会议参会人数只有几十人，并不是那种想象之中的大会场大场面。比起来，万家公司的分公司会议也比这个盛大得多。

周围看了看，发现大家都还很亢奋。

衣着不一的各色人等都在热烈地交谈，没有人关注于远明这一边。

突然，于远明看到一个熟悉的身影。

那人也看到了于远明他们，过来握手，微笑致意，没有说什么。

史翔表情复杂地笑了笑，也礼节性地伸出手去。

于远明歪着头在想他的名字，突然想不起来了，就像那种平时特别熟悉的字突然写不出来了那种感觉。

于是问范强：他叫什么？我突然想不起来了。

范强眼睛一鼓：日妈你硬是忘性大哦！这是周文生啊！原来希望人寿五区的bdm。后来去乾坤人寿了！

于远明想起来了：对对对！最早在梁州的万家人寿做组训。

真是人生何处不相逢啊！

诶，他来武汉干什么？

正在思索周文生的事情，会议开始了。

其实就是介绍中介行业，发展趋势及炎黄公司的情况。

这些内容于远明基本都熟悉了。

后来就是沈腾飞讲话，鼓励大家顺势而为，快速做大。

关于公司的发展规划，讲到了持股计划，讲到了团队继承，讲到了代理人离职后还有续期利益。

这些重磅消息一出，全场都嗡嗡嗡起来。

有的人居然笑出了声音！

看来，利益才是最重要的！

史翔也脸色也放松了不少。

会议结束了，一行人又要飞回去。

好多人在商量怎么坐火车，于远明才知道大部分都是坐火车来的。江南省坐飞机过来算是高级待遇了。

史翔把两个人拉到一个角落，低声说：那个周文生也是到炎黄来的。还比我先到。现在沈总的意思是两帮人一起做江南省市场。他做一把手，我做二把手，副总。你们看怎么样？

于远明没有说话，范强说：日妈先做着，将来把他挤走就行了。他那个样子，也不是做一把手的料！

史翔长叹一口气：唉，先干着吧！我其实都不是为了自己，一帮兄弟姐妹不能都没有工作啊！

于远明问了一个问题：周文生什么背景找的沈总？

史翔：我也不太清楚。应该是他的同学还是谁介绍的，比我们早接触炎黄。沈总来恭州先见的他，后来才见的我们。

范强说：先让他蹦跶几天。只要我们队伍起来了，不愁没有方法。哎呀，这些事情，红道黑道都可以！

史翔：低声点！你莫吹牛皮！

于远明尿急，打个招呼去上厕所了。

在厕所遇到了沈腾飞，沈腾飞简直就是在跑着上厕所。一路上没停与人交谈，立马又要去外地。非常忙！

于远明感叹：做一件大事非常不容易啊！

回到恭州，于远明继续上班。

只在下班以后和史翔他们混在一起。谈一谈队伍怎么发展啊，从希望人寿挖哪些人过来啊！

孟凡已经有所察觉，那天专门把于远明叫到办公室。

孟凡单刀直入地问于远明：最近工作如何？

于远明就实际情况做了汇报。

孟凡猝不及防地问：炎黄保险代理公司那边筹备如何了？

于远明的脸“噌”地一下红了！

孟凡不紧不慢地说：你自己考虑一下吧！做保险也是一个好事情，但是我这里也不错。反正只能选一样。

于远明感觉有些尴尬：孟总，本职工作我是完成了的。那边也是帮朋友的忙。一分钱都没有。也没有伤害公司的利益。

孟凡：那可不一定。现在的队伍不是现成的资源吗？谁敢保证你不带着他们一起走？

于远明这下就生气了，瞬间又冷静下来：孟总，既然话说到这个份上。我就不多说什么了！明天我就离开公司！请你放心，不会带一个人走。我本身也没有这个打算。

孟凡：你再考虑一下吧！

于远明：我已经考虑很清楚了。谢谢你这几个月的照顾！

第二天，早会上，正常的流程走完后。于远明登台做告别说明：感谢这几个月孟总的照顾，也感谢同志们的支持与包容！本人因为个人原因离开公司，希望大家理解！同时，也请大家今后不要给我打电话，打了我也不接。谢谢！

就这样，自尊心都很强的两个人的短暂合作就此画上句号。

彼此心里有些不爽，表面上的友谊还保持着。

于远明轻易放弃中坚公司的稳定收入，除了自我的自尊心以外。史翔这边的拉动也非常重要！

史翔在从武汉回来后，集合了一帮人。

韩建春，内勤出身，做管理做培训没问题。但是平时表达很理性，讲话没有煽动性，队伍吸引不过来。两人又是同学，当初还是韩建春帮他过来的，他也不好要求。

范强本身就是部经理，但专业能力不强。社会资源丰富，特别是歪门邪道的很熟悉。现在想做内勤

看来看去，史翔觉得于远明还是不错的。

第一有丰富的外勤经验，第二，口才比范强好多了。第三，最重要的，对于大局的判断与分析是最强的。

这方面，在筹建初期尤其重要！

本来陈子华也很强。原来在万家人寿做区拓，专门啃硬骨头，练出一身本事。但她们几个都去万和，不过来了。

为什么去万和人寿了呢？

因为万和人寿的副总为了挖陈子华，专门请她吃饭不说，还去她家里登门拜访。

不光是一片热情打动了陈子华，连陈子华老公都感动了！

人家给的职位与薪酬也不错，不去不行了！

这个副总就是再次归来的狄胜青！

漂泊者（162）-狄胜青归来

狄胜青这些年走了好多弯路。

在乾坤高开低走，背了黑锅不说，后来离开乾坤也回不了江南省。

因为从政府部门出来的杜总为了将来的安全，提前在保监局给狄胜青留了一个污点。

据说保监局的一个副局长与杜总是铁哥们儿，随便找个理由都可以给你安个罪名。

什么虚列报销，什么套取费用，什么销售误导的领导责任。

保险公司的此类事情本身很多，一抓一大把。

因为有很多费用必须得通过各种名目报销出来，不然完全无法处理。

于是，想作为高管回江南省筹备万和人寿的狄胜青就无法得到任职资格。

在巨大的权力面前，没有道理可讲！

万般无奈之下，只能在万和总部工作一段时间。

那段时间，是狄胜青的炼狱期！

因为总部的干部很多，能人也多，权力结构复杂，人与人之间很难有交心的。独自在总部的他心急火燎地，却没有办法解决。

几年熬过去了，副局长退休了。所谓的“错误”也因为时间的推移变得不重要了。

于是，他回来了。

只不过，当初追随他而来的人还在。一把手却是另外一个外派干部。

他只能做负责营销的副总。

其实他回来的消息，江湖上传了很久。于远明一次也没有找过他，虽然当初关系不错。

但于远明明显感觉狄胜青对自己而言并不一个朋友，只是一个上级。

他离婚后再次结婚的时候没有邀请于远明，这也是一个标志。

他筹备的时候从万家，乾坤都挖了不少人。

但有些人选让于远明觉得无法理解。

好几个都是当初他在乾坤的旧将，溜须拍马的混混。

当初他志得意满有些飘飘然，身边的这些小人也起了很大的作用。

现在，他们又在一起。于远明觉得还是不能理解。或许，再清醒的领导也需要那些围绕着他献殷勤的人吧！

后来即将离开希望人寿的那段时间，狄胜青还邀请于远明吃了一顿饭。

那顿饭，于远明吃得很别扭。

因为去了才知道，同时也邀请了吕春颖。

那个时候于远明与吕春颖已经有些隔阂，彼此心照不宣而已。

大桌子上，狄胜青靠里面的墙坐着，那是当然的上位。一身白底细红格子衬衫颇有质感，领带挂在旁边的衣架上。戴着眼镜的他还是笑眯眯的，极有分寸感。

三人一边吃一边聊，都是些前尘往事，好像就是为了叙旧才吃这顿饭。

说到史翔曾经也在万和总部，于远明问狄胜青认识吗？

狄胜青淡淡地回答：知道这个人。我在总部与他说的话不超过十句。

于远明心里一惊：史翔可是说他和狄胜青熟悉得很。他们是平级，分别负责一个组。只是狄胜青很傲气，不大爱搭理人。

这番话实在是不好意思说出口，也就放在心里了。

吕春颖还在笑谈当年打赌的事情。

这个梗，三个人在一次说一次，多快起包浆了。

狄胜青淡然地拿起竹签子穿起的大虾一人递了一只。

亲近与距离感都有了。

就像有部小说里写的官员招待穷亲戚，一盒烟扔在桌子上。让你觉得好像很好客，又好像很不在乎你。

其中滋味，意味深长。

狄胜青有些轻蔑地说：史翔一天带一帮人这里串那里串的，不累嘛！

吕春颖也随声附和：他就是那样一个人，到处找下家。

后来吕春颖有事先走了。

于远明想了想还是把那句话给狄胜青说了：狄总，我和吕姐已经不是那么好了。唉，她

狄胜青漫不经心地说：我知道。

于远明很好奇：你怎么知道？

狄胜青平淡地回答：我找的人，我知道是怎么回事。

“哦”

两人长久无话，气氛有些尴尬。

狄胜青好像觉得没什么。

吃完了签单走人。

两人就此握手分别。

于远明回想，全程狄胜青都没怎么提工作上的事情。那他请吃这顿饭真的只是叙旧吗？

也不是没提，也提过几句零散的。

比如他说，现在很多公司都在说专业。但是专业的标准是什么？

没有标准的专业是伪专业！

这些话不像随便说的，颇有哲理。

但狄胜青本身就是一个口才很好的人。经常冒出一些很有意思的话语。

什么今日含泪播种，明日欢呼收割呀！

什么一直最用心，永远最杰出啊！

什么困难止于用心，问题止于专业啊！

简直是金句频频啊！

后来于远明才知道，这些话都是别人的。要么是书上的，要么是别的大师句子。他不过借用而已。

但狄胜青从来不说这些由来。

当你被这些句子砸晕了，对狄胜青表示崇敬的时候，他也不会解释。

他会收下那些对他睿智的赞美与名人名言的崇拜。

他也不会说这些话都是自己原创，就是用一种模棱两可与暗示让你觉得这是他思考总结的结果与智慧结晶！

对于陈子华来说，狄胜青的三顾茅庐价值不菲，所以选择万和而没有选择史翔。

很正常。

而范强只能选择史翔，作为一个外勤，资历不算深业绩不算好的部经理，要想做内勤。还是很有难度的。史翔这边需要人，才有机会，也很正常。

韩建春的选择才是让大家意外。

因为很多人都以为他会选择留下来。

毕竟老师在希望人寿，副总裁也看好他。他与公司并没有什么尖锐的矛盾。

没想到他居然和史翔一起离开了，让大家瞬间觉得好耿直！

一个五大三粗的范强耿直义气，江湖上哥们儿都觉得很正常。一个戴着眼镜斯斯文文的外地人，很多时候大家都觉得不太靠谱。

古人云：仗义每多屠狗辈，负心多是读书人。

这一次，读书人也豪迈了一把。和大家集体辞职，重新开始！

这不是一件容易的事情。

史翔很多时候都拿这个来激励大家：人家韩总是副总裁都喜欢的干部，在希望人寿完全可以继续工作的。为了我们一起的友情，毅然辞职。这种情义是我史翔最看重的东西！我从来都看重朋友之间的这种情义，为了兄弟两肋插刀，义不容辞！

范强笑着补一句：为了女人插兄弟两刀！

史翔笑着锤他一锤：去你妈的！滚！

漂泊者（163）-范强的男女经验

范强的很多事情是史翔告诉于远明的。让于远明觉得世界很奇葩，什么人都有。

第一次见到范强，是在希望人寿的职场。

他穿一套运动装，足蹬旅游鞋，很时髦的样子。

嘴里似乎随时都在嚼口香糖，唯一没有嚼的时候是抽烟或吃饭的时候。

范强身材高大，皮肤偏黑，发型像黑社会，谈吐像混社会的。

一个人逍遥得很，但并不是单身，他身边从不缺女人。

日常聊天的qq是他勾搭女人的最佳工具。

史翔很羡慕他每次和网友见面就可以开房。

而且多半是对方付钱。

几个男人在一起的时候问范强：为什么你每次见网友都可以上床呢？

范强气定神闲地回答：不上床见面干什么？

再问：有没有没成功的？

回答：有啊！长得丑的，直接拉爆。长得不行但是不算丑的就认姐姐妹妹了。反正这个社会，只要男人不愿意，一般女的也不好意思硬上。

大家哈哈哈哈一笑

范强自我定位很准确：我这辈子算了命的。别个说我无论如何都发不起財，也无论如何都饿不死。你晓得不？我们四个崽儿（恭州人把年轻男子叫崽儿）在佛山走投无路了，身上总共还有20块钱。晚饭没吃，晚上的住宿也没有落实。大家心一横，去酒吧找机会。借着人多，灯光昏暗，声音嘈杂，看能不能偷点东西换钱。

结果你猜怎么样？

有一桌，四个女的在喝酒。

我们过去搭讪，结果不但吃喝住宿解决了，还白白睡了她们几晚上。

你看，是不是天无绝人之路？

韩建春问：难怪你老婆要找你离婚哦！

范强：你爬哦！是我找她离婚好不好？

韩建春不信：你凭什么提出离婚嘛？人家又挣钱，长得也漂亮。是因为不生娃娃吗？

范强吐了一口烟:她是长得还可以，但我也不错噻？但是她每天在夜场上班，我回来她不在。到了早上她回来了，我又出去上班了。两个人性生活都没得。老子想了想，结个婚连x都ri不倒，那有什么意思？

不如离了算了！

她也爽快，离就离！

是这样离的婚，不是她说我在外头有啥子。

现在这个社会，外头耍的男人多得很。女的大部分都睁只眼闭只眼，懒得来管你而已。你以为她真不知道啊！

范强说话露骨，但道理确实也是这个道理。

大家对他能够免费约到女性开放都很羡慕，范强说羡慕啥子？你们还不是可以？

大家都说我们不行啊！

范强正色道不是你们不行，是你们不愿意付出精力。

约这些，需要在群里聊。群也不是那种一般的群，是专门的群。

大家：哦！

“另外，你还是要会吹噻！掌握女娃儿的心理噻！”范强补充到。

后来于远明和范强去过一个酒吧，恭州最火的88号，是一家全国连锁酒吧。生意爆好，每天晚上都是红男绿女在那里穿梭，哪有什么经济萧条生意难做的迹象？

两个男人穿过汹涌的人潮，在乱糟糟的人群里找到了同伴。是范强的朋友，男女都有，桌上已经有酒有小吃了。

于远明也去过很多次酒吧，但是88号这种大场还是来得少。里面的俊男美女很多，歌手唱歌也非常专业，音乐很棒，保安很壮，安检很严格。最重要的，消费很高！一瓶普通的洋酒也是几百块，还不含兑的饮料。一套酒水980元，够好些人半个月工资了。

而这还是最普通的消费。

那些几张桌子拼起来的十几个人肯定更多，坐沙发有围栏的更高，里面包房里更高。

问题是你消费不了，人家能消费啊！

范强在保险公司这群人里算一个小弟，但是到了酒吧，那可就如鱼得水了。各种玩法娴熟，抽烟喝酒的规矩什么的也非常老道。反过来，于远明就显得有些土里土气，不会抽烟，喝酒也不懂。只是对于音乐的感觉还可以，随着音乐扭几下挺像那么回事。

就在半个小时后，东张西望的范强凑到于远明耳边大声说：你往左前方11点方向看，隔我们三张桌子那个女的怎么样？穿白色体恤的。

于远明望过去，看到几个人，男女都有。其中有一个女子穿白色体恤，长头发，鹅蛋脸，胸部鼓鼓的。

于远明问：这妹儿可以，怎么啦？

范强说待会儿我去约她。

“不可能哦，你们认识？”

“不认识。但是刚刚我们喝过酒了。待会儿我去敬她一杯酒，应该就可以约。”

于远明更惊奇了：没看到你过去啊？

范强嘴巴一瘪：喝酒哪里要过去？

说罢举杯，往远处一举。于远明顺着方向一看，果然那个白衣女子也举起了杯，眼神和范强相对，然后仰头喝酒。

凌空寻觅，眉目传情，隔空举杯，果然高手！

正在于远明感慨的时候，这边一个女伴在说酒快喝完了。

范强扫射了一番，倒了一杯酒和大家一一碰杯说有事先走了。

出得门来，于远明问玩得好好的，怎么突然走了？

现在去哪儿？

范强一声冷笑：日妈那个女娃儿在喊没酒了。意思是喊我下单呗！我他妈才来，也就认识其中一个，我才不是傻子哦，给你们买单？一套酒水就是几大百。

完了总结一句：这些女娃娃都是混夜场的。长期骗吃骗喝，还不让你上。

于远明还是觉得可惜了：那个穿白体恤的妹妹可惜了！

范强不觉得：有啥子可惜的？每天都有，你一天多愁善感地怎么混夜场嘛？

这个地方不是谈恋爱的地方，有的是来找当大哥的感觉，有的是来吃混食，有的是希望艳遇。也有的是来骗别人的。要么逢场作戏，做一个露水夫妻。第二天穿起衣裳裤儿就各走各了。可能电话都不留一个。要么耍那些傻子，以为花钱就可以泡妞。实际上真正的泡妞不需要花多少钱。那些傻里傻气花钱的，往往都是被戏弄。豆腐吃不到，还花了肉价钱。

漂泊者（164）-筹备炎黄

和史翔在一起的人，现在也有五六个了。每天都在一起说事，想办法增员。

于远明被史翔重用，许以区域总监的职务。史翔说将来的队伍都是他的，这让于远明很高兴！

那些在老公司当部经理的人，不也是这样嘛！

自己在乾坤那个时候，也是这样。

虽然离开了，但是那两年还是挣了钱。不然哪来钱买房装修，娶妻生子啊！

想一想将来整个江南省做起来了，队伍多么庞大？自己的管理收入肯定是一笔不菲的数字。

为了将来，为了更好的将来，现在吃点亏，吃点苦算什么？

炎黄的目标，公司的愿景，原始股的激励，都在向于远明招手！

还有沈腾飞，那个对自己很欣赏的总裁！

为了达成团队的组建目标，于远明开始忙碌起来了。

整理炎黄的资料，由于总公司刚刚组建，很多东西都没有，全靠自己搜集资料，整理思路来制作课件。

虽然打字可以了，课件制作还不会。史翔也不是很精通，只好将就做。

做出来的没有图片，背景全部是白色，简单极了！

那个字体怎么调整，大小颜色怎么弄也不会。几张投影片半天弄不好，还搞得汗水横流的。

这个课件，思路都在于远明的大脑里。什么中介行业的发展前景啊，什么产销分离的趋势啊，什么投资基金的眼光啊，什么炎黄的远大志向啊，什么纳斯达克的上市之梦啊，其他上市的中国公司介绍啊，什么百度的股价，携程如家的股价市值，还有早期万家人寿的合股基金，错过的历史机会

这些历史与现实，梦想与机会，从中国讲到美国，从投资基金讲到代理人的法律定位，于远明平常就思考得多，了解得多，逻辑方面一拉通，自然就可以成为一套完整的课程了。

虽然课件很粗略，但前景梦想很吸引人，一个个人就这样被于远明的热情打动，被于远明描绘的梦想打动！

短短一个月，在恭州最热的酷暑时节，就凭一张嘴讲述一个梦想，没有聘才，没有握手费，甚至没有职场。

在一个酒店，租了两个房间，人多了就临时租用会议室讲课，集中沟通。

就这样，炎黄最早的几十人外勤队伍也建立起来了！

于远明好像又回到了筹建乾坤的那个时候，激情满怀，浑身充满力量，像随时都可以引爆的一座能量山！

回到家，吃饭也胡乱吃几碗。电话永远打不完，不是他找别人，就是别人找他，沟通的不是公司就是行业，不是利益就是职级，不是担忧就是犹豫。

俗话说，保险销售难，为什么难？因为天下最难的是把自己的思想装进别人的脑袋和把别人的钱装进自己的口袋，保险恰恰要做这两项！难不难？

那你要把你的思想装进卖保险的人脑袋里，是不是难上加难？

卖保险的人每天都在说服别人，改变别人的观念，而你现在需要去改变他们的观念。

谈何容易？

秦莎莎已经习惯了于远明这种靠说话的工作。

自己现在不也在做保险吗？原来的一些不理解，现在也理解了。

自己忙起来了，也没有那么多的心思来管他。

网点上需要穿职业装，回来把衣服一换，穿宽松舒适的衣服躺在床上，吃着零食看电视就是最好的享受。儿子自己在旁边玩玩具，也不需要管。

一家三口就这样各顾各地忙碌着或生活着。

婚姻很奇怪，有时候是失衡的，有时候是平衡的，但你不知道失衡走向平衡的那个点是什么，同时你却往往能够知道平衡走向失衡的那个点在哪里。

于远明的心思全在工作上，他希望证明自己。他在龙城的成功经验需要再一次在恭州这个大城市验证！

他最大的优势就是自信，就是斗志，就是打不垮，压不扁，踩不烂的斗志！

哪怕一千次跌倒，也要一千零一次站起来！

史翔也没闲着，在恭州最繁华的商业街旁边，他已经找好了公司的职场。正在进行简单的装修，办公家具即将进场，电子设备也快到了。

其实这个职场原来就是别人办公的地方，所以装修成本也低。只需要改一下，调整一下。

这是一把手周文生找的，史翔开始准备不同意。后来左右对比，确实没有更合适的地方才勉强同意了。

周文生比较尴尬。本来他先和炎黄接触，沈腾飞也认可了他。所以才让他当一把手，史翔配合搭班子。

但是回来后，史翔这边队伍开始聚集，他谈了几拨人都没有效果。

现在职场开弄好了，队伍还没有下文，自己也觉得不好意思。

更关键的是他知道史翔肯定不服，要是他有队伍，自己没队伍，长此以往真不好说。

好在内勤岗位上他安排好了，财务，人事综合，业管，财险渠道都是自己的人。

史翔也争名额，就给了他一个恭州本部负责人，一个组训的编制。

什么人管，前台内勤，就从社会上招聘吧！

如果在恭州城区找不到队伍，还有办法。

那就是向其他地区扩张，一个是蒲州市，一个是嘉北区。

蒲州市是整个江南省除了省会恭州以外最大的城市了，历来是兵家必争之地。每一个保险公司的最大机构必然是蒲州，每个保险公司必须要去蒲州开设机构！

嘉北区更重要，重要的不是市场价值，而是特殊性。

嘉北区本来是属于农村，随着这些年城市的扩容，不断地开发新区，嘉北区成了城市的一部分，而且是富裕的一部分了。

而炎黄到江南省来，也非常有原因。

一个全国性的保险代理公司，保监会还没有成立的先例。

总部在深圳，也就是一个区域性的代理公司。

手拿大笔资金，想要快速扩张的炎黄公司怎么办？

沈腾飞当然睿智而果敢，他直接到各个省市收购当地的保险牌照。

比如江南省的一家保险代理公司叫嘉北保险代理，注册资本金50万，经营多年，没什么业绩，处于赚不了多少钱，但也没有什么亏损的状态。

老板经营起来淡心无肠的。

沈腾飞开出价码，50万收购牌照。你如果愿意来可以加入来一起做，不愿意也不勉强，大家钱货两清。

漂泊者（165）-吴长江往事

收购过来后，变更股东与负责人。

深圳的总公司成为这家地区保险代理公司的唯一股东。

当然也可能对方不要钱，要股份。那么就会总部是大股东，卖方是小股东。还是有总部把控，统一运营。

如此这般，炎黄在全国的机构迅猛发展，当然沈腾飞也跑了很多地方，费了很多嘴皮。据说最传奇的是他去上海收购某家公司，不带助理，一个人坐地铁去对方公司谈判。

对方感觉太震惊了！

心悦诚服之下，顺利收购！

嘉北区的原代理公司老板是一个大姐，在嘉北区也算有些背景的人。但原来的牌照只做产险，没什么意思。寿险又不知道怎么做，所以卖了就卖了。

现在周文生前来给她说一起把嘉北区做起来，帮助她建团队，又有固定工资拿，还可以建团队。当然愿意咯！

除此以外，蒲州这边，周文生也找到了一个合作者，就是在蒲州保险行业很有名气的吴长江。

吴长江最开始在蒲州一家国营企业上班，也是因为九十年代的下岗潮走向社会。当时叫下海，不过是自嘲罢了。

买断工龄，自谋职业，是国企改革的大方向。在此过程中，国家财政卸下了包袱，企业获得了新生或从此消失。

但职工，特别是那些年纪大的职工，面临非常具体的人生难题。

年纪大，学历低，缺乏技能。除了原来单位上的一些简单技术，啥也不会。

而孩子正是上学花钱的时候，很多人父母还在，需要花钱赡养。

大部分人只能走向社会，克服巨大的心理障碍，从事原来不可能从事的职业。擦鞋，卖面条，做点小买卖，当服务员，工地上扛水泥，甚至有几分姿色的真的“下海”，去舞厅伴舞让人拥抱抚摸。去外地“美容美发”，把古老职业当成养家糊口的途径。

吴长江还好，在厂里当初也是属于头脑灵活的那一类人。口才好，能喝酒，会“绕包”（忽悠），人才还是仪表堂堂的。

在工厂已经不行的情况下，他早就停薪留职出来闯荡了。

后来企业破产，买断工龄正好符合他意。

从此脱掉底裤，一个猛子扎到海里扑腾起来。

这一来，就到了正处于发展壮大期的万家人寿。他一直做得挺顺利的，试用业务员，转正，晋升为主管。再晋升为高级主管，资深主管。再走一步就是部经理了。

公司也是把他当成部经理来看待，单独辟出一个职场，让他独立经营，名字就叫长江部。

长江部已经占到原来部门的绝大部分人力与保费，一旦晋升成功，原来的部门就空了。

当时他的上级，也是推荐人，也是部经理急了。

这个部经理部队转业回来，一直做得不错，没想到一个不小心，徒弟晋升了，自己成了光杆司令。怎么办？

于是找到吴长江，好好谈谈。

部经理找了一个喝酒聊天的好地方，知味鲜。就在长江边上，眼望滚滚长江，品尝无敌美味。这是人生一大享受啊！

等菜上来的期间，两人心照不宣，什么都不说。扯闲篇，说说其他无关紧要的话题。

酒菜齐备，部经理郑重地给吴长江倒了一杯酒，然后举起杯来：哥哥，今天日子难得，兄弟先敬你一杯！

吴长江：客气客气！慢点喝。

说是慢点喝，其实两人都是一口饮尽，不留涓滴。

部经理平常都是喊：长江的。今天居然喊哥哥。

称呼这样一变，吴长江才回过神来，自己比他是要大几岁。

就喝了三杯，部经理也是感慨万千，千言万语不知从何说起。

两个人都是心事重重地喝酒吃菜，终于还是部经理忍不住：哥哥，你我认识多少年了？

吴长江稍一回忆：快五年了吧？

部经理很认真地说：四年零8个月又23天。

吴长江竖起大拇指：还是你厉害！记得那么清楚。

部经理感叹一声：时间真快啊！我还记得当初你来公司，我们一起面谈的情景。你从一个业务员，成长为兼职讲师，资深主管。真是不容易啊！

吴长江：感谢经理的栽培！

部经理：我哪里有什么栽培的功劳？不过是你自己努力加公司平台不错而已。我只是做了一点基础工作。基础工作。

吴长江：哪里哪里？当初我就是一个新人，啥都不懂。全靠师父带领。这一步步的路，走得也不容易啊！

部经理：我那么多徒弟里，也就是你做得好。今后我离开了，还是有一个值得骄傲的回忆！就像黄总说邓总一样：我这辈子在保险行业没做出什么成绩，就是增员了一个吴长江。

哈哈哈哈！

一边说，一边笑，部经理的眼角泛起了泪花。

吴长江：经理别开玩笑了。做得好好的，怎么说离开？你当年不是说要做营长吗？我们这个团队还需要你的帮助啊！一个营是三个连，加上机关，有四五百人。我们现在才一百多人，就是电脑人力也才两百多。还有很大的空间呢！

部经理低头沉思，久久没有说话。

吴长江有点不知所措。

静静地坐着，也不喝酒也不吃菜。

等部经理抬起头来，眼睛通红通红的，缓缓开口：哥哥，我现在很高兴也很难受。高兴的是你就快达成营业部的晋升了。恭喜你！这也是我的骄傲！难过的是你晋升了，我铁定降级。多年的辛苦与梦想化为灰烬！所以，我现在心里非常复杂！

吴长江知道，迟早都要面临这样的尴尬。

但是当尴尬来临之际，自己却想不出恰当的词语来应对，也调整不出恰当的表情来匹配。

所谓尴尬就是难为情，就是不自在，就是你不知道用什么样的表现来解围。

部经理长长地吐了一口气：不说了。来，喝酒！

吴长江只能机械地，被动地举起酒杯，仰脖干掉！

不知不觉，两人喝完了一瓶“太白醉”，52°的浓香型白酒。

“太白醉”是当地有名的白酒，甚至一度作为将江南省的政府接待用酒。名字来源于一个传说：大诗人李白路过蒲州，曾经到山岩上喝酒作诗，吟哦睡觉。于是山岩就取名太白石，道路也有太白路，诗仙路。此地所产之酒就叫“太白醉”。李白喝完酒就顺流而下去了奉节（那个时候叫夔州），随手一写就是千古名诗：朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还；两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。

有历史，有故事，有文化的酒，当然更增添了浓郁的味道，让人心猿意马，浮想联翩。

酒入愁肠愁更愁，部经理又开始核心的话题：哥哥，当兄弟的求你一次。你知道我这人心高气傲，平时都不愿意低头。哪个时候求过人？

吴长江呆呆地望着他，静等下文。

部经理沉吟半天还是吐出真言：你能不能暂时不晋升？容我缓一缓。等我缓过来，你再晋升。

这个事情是我当兄弟的欠你一份人情，永远不忘。

吴长江像常昊面对李昌镐一样，陷入长考。

漂泊者（166）--布局

吴长江做出了一个也许是终身后悔的决定，答应了部经理的请求，暂时不晋升。

不过三个月，总公司宣导了新的《基本法》，晋升条件加了很多。

吴长江团队的士气受到了影响，这一次的晋升失败了。

吴长江还是不气馁，他相信再努力一下，肯定能够晋升。

毕竟，自己团队是有实力的。

可是，就在这个节骨眼上，后院起火了。

某天开早会，吴长江正在台上慷慨激昂地给大家鼓劲。

突然从外面进来几个中年男人，冲上讲台就挥拳相向。吴长江算反应快捷，用话筒砸向对方。

其他人一见，瞬间反应过来，拉架的拉架，跑出去喊人的喊人。

一个职场瞬间就乱成一锅粥了。

当然，对方还算文明，没有带凶器，就是拳脚相向，双方互有小伤。

大家茫然无措，不知道怎么回事。突然就像疯了一样冲上来就大打出手。

吴长江自己清楚，出手还击也是本能，心里还是有些不安。

但是当时已经无法解释了，只能还手。

在台下的一个女子更清楚，因为前来挑衅打架的是她老公。

她一看到老公和兄弟冲进来就知道完了！

什么都不用说了，隐瞒了几年的私情还是以这样的方式被大面积曝光了。

其实，作为长江部的主管与讲师，她是吴长江的左膀右臂。两人走到一起也是说不清道不明，不知道是谁先动了情。反正大家都有家庭，也想过离婚后在一起。但是左右权衡，还是无法割舍孩子。特别是吴长江，女儿正在高考的备战关键时期，怎么可能受此干扰？

从两人好了以后，其实特别注意保密。在公司基本没什么人知晓。日常的电话，短信也处理得很干净。再说了，上下级关系，保险工作的特殊性，联系紧密一点是毫不稀奇的。

不知道怎么自己的老公就这样打上门来了。

这个事情造成的结果就是女方大闹一场后以离婚结束。

吴长江在公司的形象轰然倒塌，家里很快也知道了，母女对他都像陌生人一样，随时保持厌恶讨伐。

但就是这样，吴长江也没有提出离婚。

也就无法满足女方的需求！于是，两人的关系降至冰点！

队伍就是在这种情况下开始分崩离析，开始开始走下坡路了。

吴长江左冲右突，身心疲惫，队伍还是越来越少。无形中好像有一只上帝之手在调戏他，像猫抓住老鼠后不急于吃掉而戏弄一番。吴长江深感疲惫！

正在这个时候，一个传销组织盯上了他。当然是以直销的名义，以快速成功的诱惑。

在众多的惊诧之中，吴长江离职了。

去了直销公司，开始了一段波折，闹腾，狗血的道路。

等周文生找到吴长江的时候，他已经从三四个直销品牌的泥泞里走出来了。

还是那个老婆不离不弃，阅尽沧桑，两人恢复了平静，彼此不再说什么盐咸醋酸。过日子而已，把日子过好就行。女儿已经考上了大学去了外地求学。与吴长江的关系还是那样，冷冰冰的。

曾经的部经理，兄弟。也越来越远，不再联系。

曾经的情人，虽然不一起睡觉了，他还是拼却自己的老脸去为她求了一份同业内勤讲师的工作。

给不了婚姻和名分，工作上有安排，也算有情有义。

周文生对于蒲州的市场不熟悉，知道这个市场很重要，那就必须找当地的人来开发才行。

对于吴长江，他明白这是一个优缺点都很明显的营销人员。

可以打市场，后期需要加强管理。

但此刻自己最需要的是队伍，吴长江恰好就拥有很多人脉。

不管成功与否，在市场上，吴长江的口碑是比较好的。大家都觉得他耿直，义气，值得打交道。

代理公司的发展模式，尤其需要吴长江这类的人员。

用吴长江自己的话说：人生在世，永远燃烧，永远充满激情，永远热泪盈眶！

当然，多年以后，当吴长江因为脑溢血倒在工作岗位上；后期恢复锻炼，走路也是一拐一瘸的时候，那个部经理说：跳槽？你看吴长江跳槽把自己搞得半身不遂的！

不知道吴长江听闻此言，是不是有一丝寒心？

此乃后话，暂且不提。

2007年的吴长江还是那么雄姿英发，羽扇纶巾。

他结过了周文生交过来的任务，开始筹备炎黄代理公司蒲州机构。

而史翔的第一支队伍靠于远明，第二支队伍靠谁呢？

找来找去，史翔盯上了胡文江。

胡文江本来是万家人寿的部经理，很老的资格了。

几年前离开万家，是因为婚姻出故障了。

后来来到希望人寿，范强就是他的主管。后来他离开后，公司才把范强任命为部经理的。

范强的个人业务还行，但管理能力太差。

他离开的原因也很简单，眼看希望人寿做不起来，自己的无责底薪也拿完了，该离开了。

去了一家据说非常有背景的直销公司，几个月下来也是空欢喜一场。

直销事业没成功，但认识了很多人。

这个世界上渴望一夜暴富的人太多了，而且都是聪明人居多。

至少是头脑灵活，能言善辩，貌似聪明的人。

他们渴望改变自己的命运，渴望凭借财富的增长让自己与众不同，让自己走上万众瞩目的人生舞台！

他们接受了很多观念：嘲笑上班族的：如期地上班下班，如期地领固定工资，如期地退休，如期地死去。鼓励冒险的：等到政府宣布合法了，你就没有机会了。

胡文江听史翔一番吹嘘，主要是三个跨越让他心绪难平。

跨地域，跨行业，跨公司。

任何地方，你去抢占了就是你的。

任何行业，只要你整合了，就是你的！

任何保险公司的队伍，只要你拉过来，就是你的！

胡文江把自己认识的人盘算了一边，这些人在当地的发展测算了一下。

不得了！

如果他们发挥出一般的水平，不说全国也不说江南省了，就是几个地方都不得了！

于是，胡文江私底下给范强打了一个电话。

漂泊者（167）-复杂的关系

炎黄公司终于有了新的办公室了！

没有开业仪式，没有领导讲话，就这样搬进职场开始办公。

于远明也认识了很多新同事。

队伍都熟悉，一些希望人寿的老班底，一些新招的新人。还有几个是报增的，这是于远明运用上次学习的成果。

内勤则大部分都不熟悉，财务的老大姐一脸严肃，笑起来都像假的。人事的倒是笑容甜美，但变脸速度很快。可以做到瞬间变换，让你看不出之间的换算过程，媲美刘德华的师父彭登怀。行政的有几分呆气，皮肤还粗糙，像低配版的林心如。前台财险有个专门算费率的，是一个老实孩子。里面还有业管部：包括业管，人管。

转一圈下来，内勤里就认识四个：一把手周文生，副总史翔，恭州本部负责人韩建春，恭州本部组训范强。

晚上史翔把大家集合到一起吃饭，于远明发现人管也来了，不熟悉。

史翔介绍：这是人管小于，于胜利。范强，你介绍一下吧！

范强半开玩笑半认真地说：小于同学是我的朋友，流氓一个。但是很有背景，他的姑爹是江南省的财政局局长。

于胜利急忙解释：前姑爹哈，已经和我姑姑离婚了。

然后又补充了一句：不过我们关系没断，有什么事情找他他还是认账。我们也没改口，还是喊姑爹。

大家心照不宣地：哦！

范强继续介绍：人家小于家里也不差，在恭州最繁华的街上开得有几家服装店。

于胜利又谦虚了：小生意小生意。

大家又集体发出：哦

史翔接着说：我们几个都是铁哥们儿，在公司相互照顾。这公司除了我们，其他的人都要注意，我打听了，行政那个专门端茶递水的不是别人，正是周文生的小姨子。没文化，还脾气很大。财务，也是周文生找的。但这个人没什么危害性，就是一个做账的。你们不要得罪她，得罪了报销就困难。人事那个特别注意，可以叫笑面虎。她和业管都是原来周文生老婆团队的业务员，嫡系。前台算车险费率的没有背景，正常相处。那个傻乎乎的姑娘，专门负责财险结佣的，和周文生没有关系，是嘉北区过来的。

大家听了，都觉得这个公司好复杂！

史翔继续安排：为了我们共同的利益，其实主要是你们的利益，我无所谓的。反正我是副总，各方面都不用担心，总裁给我说了将来的股份也不少。为了你们你们，必须要逐步把周文生以及他这些爪牙赶走。他们存在一天，大家就难受一天。

于远明：大家都是做业务，谁做得好就行。他当一把手也不敢把我们怎么样！

史翔回过头瞪了于远明一眼，瞬间眼神又温和了，把手一摆：远明，你太简单了。你想过没有？假如周文生一直在我们头上，所有的资源都是他说了算，你做得再多，也没办法。韩总，范强都需要他点头才行。你以为你一个人就可以啊？

韩建春和范强也点头：对呀，他肯定不安逸我们噻！

韩建春慢悠悠地说：有人的地方就有江湖，有人的地方就有政治。你不是他那一派的，肯定不会把资源投放到你那里，你还怎么做队伍？

周文生我之前就认识他，在梁州的口碑也不是很好。现在骑在我们头上，还不是想怎么做就怎么做！

于远明有些困顿：那我们该怎么做？

范强：听史总的。他说怎么做我们就怎么做。

史翔赞许地看了范强一眼：其实现在还不用着急做什么。远明你还是把队伍带好，我相信你有这个能力。沈总在总部，也很关注你哦！毕竟你是他钦点的人，也是我们最大的总监啊！

于远明一听这个，内心充满了感动！

“其他人需要注意，随时关注对方的一举一动。于胜利，你这边上人的时候，需要每天给我汇报一个数据。范强，你打听一下他们的动向。特别是周文生外面的那些关系。韩总，你最关键。你需要和那些内勤周旋，套一些情报出来。”史翔最后交代道。

想这样的私下聚会，几乎每天都有。

史翔每天都会给大家说一些情况，要么是指点，要么是通报。

在公司，大家还是很和谐的。

彼此之间相处愉快，偶尔还会开开玩笑。

于胜利是单身，看财险结算的那个胖姑娘也是单身，而且有些傻乎乎的，经常去逗她。

大家都在起哄，让他俩在一起。

姑娘脸红了，却没有否认。

范强和于远明问于胜利：是不是有意思？你也不小了。要上就上！

于胜利嘴巴一瘪：开玩笑。你们还当真了嗦？我又不是谈不到女朋友，着什么急嘛？

范强：我们关心你噻！傻瓜！

于胜利：晓得晓得！但是你也应该看得出来，我和她不是一路人噻！

范强：我靠！不是一路人，你还去逗别人干什么？好耍啊？

我给你说，逗出问题了，你是猫儿抓糍粑--脱不倒爪爪！

于胜利：我只是嘴上说说，出啥子问题？又不像你一样，到处留情！

范强：老子是留情不留种噻！拔枪就可走！

大家一听轰地一声笑了。

正在开玩打笑，史翔过来了，一脸严肃：干什么？上班时间不好好工作，在这里磨洋工啊？

范强还在嬉皮笑脸：刚刚上了厕所。就一分钟，哪里磨洋工嘛？

没想到史翔一下子火了：一分钟也不行！你以为你是谁？你想怎么样就怎么样？每个人一分钟，我们就会耽误几十分钟。全国每个人都耽误一分钟，就是十几亿分钟，你算算是多久？

大家一看架势不对，都不好说什么了。全部怔在原地！

不光范强一下子懵了，不知道如何应对。于远明也觉得很尴尬！

大家沉默了好久，仿佛过了一个世纪！

史翔狠狠地扫射了大家一遍才发话：愣着干什么，全部回去干活！今后不许在公司投机取巧，磨洋工了！

漂泊者（168）-骂人者史翔

史翔突然的变脸，让于远明几个不知所措。

其实他只有两个人没有骂过，于远明和韩建春。

不过，很快，连韩建春也被骂了。

于远明成了唯一的幸存者。

那天在韩建春办公室，几个人一起谈工作，韩建春手里正在翻一本汽车杂志。

几个人里面，只有韩建春有车，虽然是一辆奇瑞qq，但是也算有车了。

开了几年，一直想换车的韩建春，最近一直在看其他的车。各种品牌，型号，性能，配置，价位都需要精挑细选。所以，汽车杂志成了他办公室翻看最多的书籍。

史翔问：最近增员怎么样？推进速度怎么这样慢？

韩建春头也没抬，一边看杂志一边回答：主城区增员有难度啊！

史翔一下子就火了，声音抬高了八度：有难度！他妈没难度要你干什么？

韩建春也是一下子懵了！手里的杂志突然一下子和身体凝固在一起，像雕塑。

史翔气未消：你自己不想想，每天都在看汽车，到底怎么解决问题？我们是干什么的？我们就是需要克服困难的。有难度，我他妈也知道有难度。可是有难度就不做了吗？你看你那个组训，你也不教教。自己还没有危机感！就靠于远明吗？他一个人也顶不起啊！

这话，把于远明也扯进去了。

让一旁的于远明感觉很不是滋味！

好像，韩建春的被骂与自己有关。

又不知道怎么解释。

还不能走，只能僵在那里，吞了几口口水也说不出什么。

事后史翔单独给于远明说：韩总原来和我是同学，关系也很好。原来在希望人寿，大家是平级。可是现在我是副总，他是本部负责人了。是上下级关系了，他可能还是以为是平级。我今天就要骂骂他，让他知道谁才是上级！

于远明才明白了：哦！

但还是有一个问题不明白：那范强和于胜利呢？

史翔：现在不告诉你。今晚上告诉你。

果然到了晚上，大家又聚在一起，史翔给范强一通乱骂，北方人骂人与江南省不一样。骂得狠骂得脏！范强却无法反驳，自己工作确实做得不好。作为一个组训，不会做早会，不会做ppt，不会写文章，不会做报告，还不懂excel。职场布置也是于远明做，那些海报他不会写。毕竟毛笔字没学过，于远明可以用广告色写海报，他却连粉笔字写出来都难看。能够做的就只一个电话追踪了。

史翔指着范强的鼻子，居高临下地说：在这里，我们是兄弟！在公司我就是你爷！我说什么你都要听着！

范强看了史翔一眼，没说话。低下头去。

史翔并不罢休：你回答我：知道不知道？

范强很为难地小声回答：知道。

史翔再次暴跳如雷：知道？知道个屁！你声音那么小干什么？你说是不是心里不服？不服明天就离职！老子不得留你！

转过头对着韩建春说：你也不能留！你要是留他，你也走！

范强明显心理崩溃了：史总，我错了。我知道你是为我好！我没有不服。我觉得你说得很对。我需要学习！

史翔恨恨不已：你呀！你要是没有我，你在炎黄一天都待不下去！你自己看哪有组训不懂做早会的？哪有组训不会手语舞的？哪有组训不会写海报的？

“远明！从明天起，不许你写海报了！什么业绩播报，什么今日开单，什么万元英雄都得范强来！你要是再写一张，就罚你一百块！”

于远明当然巴不得：好的，史总。

史翔语气又缓下来：接下来我们商量一下行动。

大家都松了一口气。屏住呼吸听史翔安排。

史翔：现在我们的形势不错，业绩比他们好。他们那边只有一些车险业务，在总部没有什么价值。我们是寿险为主，总部很看重。我们要继续发展寿险，少做或不做车险。车险只是作为一个补充，千万不要去把精力放在车险上了。

还有，现在嘉北区那边有了一些队伍，远明你要去帮他们培训一下。顺便看看情况，到底队伍怎么样。多和他们接触，争取把队伍拉过来。

于远明：好久去？

史翔：明天我问一下。到时候通知你。

会议结束了，于远明在回去的路上还是没有想明白，为什么史翔要小题大做骂范强？

说是去做培训，其实很简单。

就是去和大家分享，中介行业的趋势，炎黄公司的来历，特别是因为于远明和沈腾飞亲自接触过，沈的故事在于远明的演绎中格外精彩而又让人相信。还有持股计划，因为很多人对于什么纳斯达克，对于百度携程如家都不了解，于远明的讲解很解渴。

于远明在嘉北区受到了热烈欢迎！

分享结束后，嘉北区还留他吃饭，在吃饭中几个骨干纷纷和于远明主动交流。

交流了才知道，这里有做过保险的，也有没做过的白板。虽说是白板，但是人家资源很好。

于远明回来向史翔汇报了，史翔很高兴！夸于远明立了大功！

于远明心想这个算什么？不过是讲了两个小时，吃了一顿饭而已。

除了去嘉北区，还去胡文江的区域，胡文江那里已经彩旗飞舞，热闹非凡了。

来自各个区县的人马五彩缤纷，鱼龙混杂。

他真的开始跨地域，跨行业，跨公司发展了。

他还请了一个司机，专门给他开车。

当然这个司机也是一个业务员。只是会开车，经常在一起，就当司机了。一个月给多少钱也不知道。这个司机后来大起大落，先是开货车出了车祸，撞死了人后既坐牢还赔钱。出狱后因缘巧合，成了一家直销公司在江南的第一人，稀里糊涂发了大财。每年收入几百万，开豪车换老婆长期国外旅游当分享嘉宾，俨然成功人士。再后来又因为直销公司大头子出事了，公司崩盘。几万块一张的床垫根本卖不出去，财富灰飞烟灭，队伍也垮了。他也就不知所踪了。

人生际遇，就是这样让人无法揣测。

此乃后话，暂且略过。

漂泊者（169）-分享的意外结果

胡文江的江湖，来自保险的占50%，来自直销的占50%。各有各的好处，各有各的门路。

保险公司的人接受的培训多，正规。

直销公司的人思路广，成功理念多，会包装概念。

他们的共同特点都一样，想挣钱，想挣大钱。于是，遇上炎黄的划时代改革，持股计划。可以说是久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时！

不过一两个月，胡文江已经在十几个县有了布局，有的只有一个人，有的已经有了几十人。仿佛一夜之间，星星之火已经燎原了！

于远明受史翔的指派，去各个地方分享。与胡文江的队伍广泛接触，深受欢迎。

在此过程中，于远明也发现一些特点，做保险的将信将疑，但是愿意一试。做直销出身的，激情爆棚，仿佛发现了新大陆。但是他们都是喊人快，成功理念多，嘴里各种理论多，却没有产生什么保费。

有两个地方的人给于远明留下了深刻印象。

一个地方叫宏县，地处江南省边缘，算是比较落后的地方了。当地的负责人也年轻，却喜欢梳一个大背头。个子不高，笑起来的样子颇有几分滑稽，有点像恭州的某个地方笑星。但他做事情却非常踏实，周围集聚了一帮人，让于远明去做培训。几次培训做下来，他的队伍就开始出保费了。那个办公室都还没有，相当于是游击队，拿着梭镖就干革命了。

另一个地方就是梁州，也是胡文江去找的关系。

于远明那天去的时候都是晚上六点多了，一个黑乎乎的屋子里人头攒动，大家都在等待江南省来的讲师分享。

对于地方上的人而言，从大城市来的讲师，具有某种光环。

就像一个北京的小科员到了地方上，往往被当成大领导接待。仰视权力，仰视更高的权力代表是我们的悠久历史传统。

于远明却不装，用非常朴实的语言与大家沟通。

特别是讲到基本法的设计思路时，并没有说得那么神秘或包装得非常高档。而是用农民最熟悉的农村家庭联产承包责任制来和大家沟通。

几句话就抓住了大家的心。

别看是县城，很多人其实还是一个农民。祖上三代数上去，肯定都和农民有关系。

更别说还有来自乡镇的人，还有村干部，什么村长村支书妇女主任之类。

一听说这些最能打开他们心扉的语言和案例，距离就没有了，想法与思路也就接近了。

分享完毕了，掌声雷动。

有一个大姐找到于远明，问一些问题。

于远明耐心地给她解答。

于远明不知道，这一问一答，就引发了后来的诸多事情。

所以说，有时候你不得不相信命运的安排，不得不抬头看天，是不是有个老天爷在安排人世间的一切！

于远明当时当然不知道，只是带着一种愉悦的心情回到了恭州。

晚上被史翔邀请去吃饭喝酒。

去了才知道，除了熟悉的几个铁杆兄弟，还有上次去嘉北区培训的两个骨干。

一个是苏丽娟，老保险了。穿一件白色外套，里面黄色的抹胸勒得胸前沟壑纵横，风滚云动。

一个是黄涛，白板新人，头发浅，脑袋圆，眼珠子更是滴溜溜地，一看就是精灵人。

史翔介绍两位都是嘉北区的顶梁柱，属于嘉北区老总的左膀右臂。

苏丽娟懂保险，有经验，有队伍。黄涛有资源，爱学习，肯钻研。关键是资源特别好：家里几个长辈都是做企业的。尤其是舅舅是某家房产公司的大老板。城里最近广告很多的那个洋房楼盘，就是他舅舅开发的。

大家开玩笑：能不能内部价买一套？

黄涛笑了：没问题。保证你们满意。我不说别的，至少每平米少几百块。

大家笑着喝酒，吃菜，聊天。一会儿又相互敬酒，说一些感觉是掏心窝子的肉麻话语。

男人们偶尔又拿苏丽娟的身材说事，大开黄色玩笑。

一时之间，欢声笑语充斥着整个酒桌。

就这么消消停停的，两个多小时才把这顿饭吃完。

等苏丽娟和黄涛都走了，史翔红着脸，眼镜镜片后的都眼睛充血了，拍着于远明的肩膀说：我已经搞定他们了。他们都是我们的人！

于远明点头，却不知道心里怎么有些不是滋味。

史翔这句话很快就让于远明知道份量了。

那天开早会，由于于远明都习惯早到，发现办公室突然多了一个陌生男人。

那个男人身材高大，穿一件红色衬衫，身材魁梧挺拔，头发浓密，脸庞棱角分明，极有气势。

细一看，很像一个明星。

啊，很像费翔！

“费翔”也注意到了于远明的存在，转过头来没有说话，微笑了一下。

虽然嘴巴没有说话，眼睛却像是在说话，而且他的微笑很迷人。

像冬天里的炉火，像春天的一壶清茶，像困极了的舒适枕头。反正有一种让你无法抵挡的魅力！

于远明没有多问，带着疑惑开始自己的工作了。

到了中午，人事部笑面虎通知大家开会，全体内勤参加。

会后于远明才知道，这是总部派来的高级督导。受总裁委托，专门来江南省调研的。

难怪如此有气势，有魅力，原来是总部的干部。

晚上史翔又召集大家开会。

史翔很兴奋地给大家布置：这个督导就是总部派来了解情况的。最近几天，你们要把对周文生的不满全部反映出来。包括任人唯亲啊，没有队伍，不关心业绩啊！

范强：这样，老周会不会遭下课？

史翔冷笑了一声：不下课，也不好受。总部就是了解到江南省的情况，很不满，才派这个姚治民来调研的。哼，不给点颜色他瞧瞧，他还真以为自己这个一把手稳当得很！

韩建春也发表看法：我们的业绩好，队伍也都是我们的。总部肯定会拿捏轻重。周文生，就是一介书生，看起来文质彬彬，打市场做营销还是不行。

史翔叮嘱：大家也别大意。他肯定会打嘉北区那张牌。晚上我会和苏黄两个人通电话，教他们怎么说。你们做好自己的工作。反映情况的时候也不要太过火了，就抓住一点：不关心队伍。因为这个是目前总部最看重的。

漂泊者（170）-权力与人

姚治民调研了一周就回总部了。临走的时候什么都没说，和每个人都笑嘻嘻的。

还是那种如沐春风的笑容！几个女的还在背后叽叽喳喳窃窃私语地讨论。

大家又开始了正常的工作。

看似正常也不正常，史翔还是天天召集大家开会。有一种明显的焦虑在他身上让他坐立不安。

范强和于胜利就成了出气筒。

经过多次辱骂，范强和于胜利已经习惯了。从一开始的不知所措，到现在的表面装聋作哑，默默承受，其实心里无所谓。

范强私下和于远明说过：史翔压力大，妈妈生病需要钱。自己一直想当一把手，现在情况不明朗，所以肚子里都是火！

于胜利也一副死猪不怕开水烫的架势，和范强偷着抽烟的时候互相取笑，只是躲着史翔。

韩建春才是变了。

当初在万家人寿，和史翔是同学。

到希望人寿，是平级。史翔还是他介绍到希望的。不算有恩也算有情有义。

现在呢？

很明显的上下级关系。

很不爽！

但你得面对！

经过上一次的冲突，其实不叫冲突，应该叫提醒。韩建春明白了，史翔这个人非常在意职级。只要他比你高，他就会骑到你头上。如果他和你平级，那么很多时候他也会占便宜。哪怕这种便宜没有意义，他也会抢夺话语权，决定权与心理优势。假如他是你下级，他会极力讨好，甚至给你跪下，但同时会想办法取而代之。

在炎黄，还是自己没有摆正位置。总还活在过往的情谊当中，忘了现在的差距。

史翔的字典里，没有平等。

要么他给你跪着，要么你给他跪着。

区别在于谁掌握更大的权力。说白了，权力决定一切！

什么同学情都是虚的！

自己应该忘记同学这一茬，牢牢记住目前的身份才对！

韩建春理出了这个思路，就知道怎么面对史翔了。

于是在彼此的调试磨合中，他俩的关系又好了，甚至比原来更好。

看似韩建春服软了，其实是他学会了演戏。

史翔不在乎你是演戏还是真的，但你必须在面上服软。

一个团队不能有两个中心，就像天上不能有两个太阳一样。

所以，批评或教训韩建春一定要当着众人的面。

让大家都知道，谁才是这个团队的核心！

姚治民的调研有结果了。

总部分管营销的副总裁麻总带着几个人到恭州召开干部任免大会。

宣布周文生不再担任炎黄代理江南省分公司总经理职务，调回总部担任高级督导。

姚治民同志不再担任总部高级督导职务，调江南省分公司任总经理。

当天晚上给周文生送行，给姚治民接风，史翔喝醉了。

史翔的酒量不行，也就两三瓶啤酒，二三两白酒的量。

但是遇上这种关键时刻，不喝酒是说不过去的，更何况麻总还是他的老领导。

麻总是满族，据说祖上是苏麻喇姑一支。大清亡了，改为汉姓麻。

他是很早的万家人寿干部，几个省都当过总经理。曾经在北方某省当一把手时，史翔正好是组训。所以，也有渊源。

沈腾飞组建了炎黄后四处网罗人才，几次邀约谈判后麻总就离开原来的单位加盟炎黄当了副总裁。

这一次，麻总对周文生的评价还是很客气的：艰苦创业，完成了总部给予的筹建任务。初步构建了内外勤的架构，完成了部分供应商签约，基本满足作业需求。为未来的发展奠定了基础。此次希望回到总部多总结经验，为全国其他机构发开设提供指导。

对姚治民的介绍则是赞誉有加：营销经验丰富，善于团队发展，具有大局观与实战经验，在总部关系众多，协调处理的能力很强。是总部支持江南做大做强的人才支持体现！希望大家紧紧围绕在姚总周围，精诚团结，真抓实干，把江南炎黄的事业推向更高的平台！

于远明也是第一次听姚治民讲话，感觉挺有水平的：

首先我要感谢麻总，对我的抬爱。治民深感不安！麻总经常教导我们要做实事，以行动来诠释理念，用成绩来证明自己。我来到江南省，身负沈总裁和麻总的期望，很有压力。但是今天看到众多的同事，我有感觉很有信心！

其次，我也要感谢周总开创了炎黄在江南的大好局面。万事开头难，周总很不容易。借助大家的双手给周总一个感谢的掌声！待会儿你们多敬周总两杯！（这个时候，周文生生硬地笑着摆手。说不出是什么表情。）

最后，我还要感谢以史总为首的江南团队。将来我们共事，还需要多多支持！（史翔，韩建春，范强，于胜利，于远明都笑了。）

从某种意义上来说，一个分公司的强大与发展，一定是有一个团结的队伍。我相信，江南省分公司在总部的坚强领导下，在分公司各位同仁的努力奋斗下，一定可以做出靓丽的成绩！我提议，江南分公司所有的同仁举杯感谢麻总及总部领导！祝麻总步步高升！

姚治民的出现，让于远明看到了一个魅力型的领导。

与之前的雷文杰，狄胜青不同。姚治民的魅力首先体现在外形上，不仅仅是身高体大，英俊潇洒。而且亲和力极佳，笑容可以融化任何一个人。

口才也很好，随便一讲话就获得大家的掌声。

他来了，变化最大的是人事，行政，业管等几个周文生的人。

特别是行政那个低配版林心如，每天早上很早就来了，原来她上班可是很随机的。

而且不但来了，每天还带来一束鲜花插在漂亮的花瓶里，摆在会议桌上，看起来真舒服！

同时还有水果，每天都摆在姚治民的办公室茶几上。当然得配上水果刀与纸巾啦！

而且她的衣服也变了，连衣裙变得更花了，领口也往下低了两寸，恰好可以露出一点点的乳沟。

大家都在笑，领导有了魅力，员工也爱美了。

漂泊者（171）启动会

姚治民带来的变化是逐步的，首先是办公室的调整。

他把原来的桌子，椅子都变了方位。

史翔私下和大家说，这是请了风水师看了的结果。

然后他规定了每周的会议时间是每周五下午。每个部门做汇报，他最后总结。

汇报必须有数据，有内容，有总结与自我计划，不能写流水账。

第三，他带来了一个驾驶员。

公司没有配车，这车是他私人购买的。驾驶员主要是给他开车，但是编制在行政部，拿公司的工资。也做一些简单的行政事务，空闲时间就上网看电影或电视剧。

第四，他又找来一个督导。

样子憨憨的，一双浮肿的猪泡眼，说话有些含混。

一问才知道，他是姚治民租房子的邻居，原来某电大的电脑老师。根本没有从事过保险。

第五，他还带来了一个林总。这个林总于远明听说过，还没见过。据说现在去蒲州了，和吴长江一起筹建。

姚治民的一系列动作，让史翔每天晚上的会议都有内容。

大家都知道他心里的难受，也不好当面说穿。

史翔分析：新官上任三把火，姚治民肯定会做一些动作。但是他是外地来的，没有根基，也难有作为。只要我们自己做好了，就不得怕。

还是要抓住队伍，你，范强！到底学得怎么样了？每天吊儿郎当的！

史翔这么一说，于远明想起了：史总，梁州那边的队伍对我们挺感兴趣的。最近不知道胡文江他们谈得如何了？

史翔：你去跟进。现在我们还不急，还在醉生梦死。怎么可以？别人都步步为营了，这是钝刀子割肉啊！你们一个个的，老子看到都生气！

骂了一通，大家都默不作声。

史翔又开始说：姚治民和麻总的关系一般，我已经通过总部打听过了。麻总是我的老领导，厉害得很。原来在万家，一年的时间就买了一套房，据说都是公司的报销款。现在每次出来，兜里都揣着四万块，一边两万。花完才会回总部。你们觉得沈总节约，那是真的。但是现在新来的干部科没那么简单。

还有，韩总。你去打听一下这个姚治民的背景。我听说他其实到炎黄的时间也不久，原来的公司是乾坤。看他什么来头！

史翔感叹：你们都不是姚治民的对手。他的笑容可以瓦解任何人，特别是那些女业务员。那些大姐哪里受得了他的一笑啊？只有我才可以抵抗他。

大家都盯着史翔，看他接下来怎么说。

史翔放低了声音：我年纪小，可以给别人当儿子。我就是把她们当妈妈，做她们的儿子来建立感情。其他方式都不行啊。我想来想去，都不行。只有这个办法了！

在史翔一方研究对策的时候，姚治民做出了上任以来的大动作。

到蒲州开一个启动会。

史翔又感叹：这个老姚，挺会花钱。这个启动会连吃带住加路费，又是一万多。

于远明倒是挺高兴的，好久没去蒲州了。

启动会在蒲州党校举办，其实内容简单，就是姚治民第一次在全体队伍面前亮相。做了一个报告，然后各团队展示，然后就是方案宣导，分成几个战区对抗。

姚治民显然是有备而来，夏天都穿西装，还戴了一副眼镜。威严之外多了一丝斯文。

这个报告既高屋建瓴又深入浅出，引导性与煽动性都挺强。多次获得大家的掌声！于远明也情不自禁地鼓掌几次！

蒲州的吴长江展现了他多才多艺的本领，把会场搞成了欢乐的海洋。又是锣鼓喧天又是化妆登场。

林总也出场了，一个干瘦干瘦的眼镜男。声音嘶哑，但是精气神很旺很足！

于远明当时心里划过一丝疑虑：蒲州到底谁说了算？

很快，这个疑虑就被高潮迭起的对抗赛冲走了。

几个地方捉对厮杀。恭州本部和蒲州就分到了一组，双方都需要交钱作为押金。赢家通吃，输家不但钱拿不回来，还要去对方职场认输，送一面旗帜：甘拜下风！

这种营销活动参加多次了，还是很有意思。

既活跃气氛，更刺激队伍做得更好！

只有金钱的刺激是不够的，还需要荣誉的引导。金钱与荣誉双重引领之下，加上培训，训练，追踪与辅导，效果肯定比平时好很多！

这是人性决定的，所以，保险公司为什么经常做营销活动。

其实其他行业也一样，促销活动不就是这样吗？

商场每年每个月都有活动，什么新春优惠，二月情人节，三月妇女节，四月冬装出清春装上市热销。五月又是母亲节，六月父亲节和儿童商品促销，七月春装出清，夏装热卖。八月中国情人节，九月新学期教师节，十月国庆加中秋双节同庆，十一月冬装上市，光棍节。十二月圣诞节，迎新年，跨年大活动。

这叫什么？借口营销。

保险公司新产品上市，老产品退市，翻来覆去炒作。

假日营销，方案刺激。营销员自然会算账，多出的部分就给客户好处呗！

保险法规定不能给予客户保险合同以外的利益，但是保监局也不能监控每一个业务员啊！

别说送一床被子，一个电饭煲了，就是返佣，你也没要证据。怎么办？

还不是假装不知道而已。

甚至到后来，客户也精明了。

明确说这个保险有方案没有？有方案，我就买。没有方案我就等等。

话说到这个份上，就算是没有方案，业务员也会让一部分利益出来给客户。毕竟一旦放弃，这个客户就流失到别人那里去了。

每年的开门红国外游，有的客户就希望交几万块钱的保险也去国外旅游一番。

这次的启动会，吴长江也给姚治民介绍了几个他的骨干。其中一个小伙子很受姚治民看重，简单问过几句后，当即问他愿不愿意到省城工作？

那个小伙脸一下子就红了，没想到如此老总有如此快的决定，有些结结巴巴地回答：感谢，感谢领导。我得回去和老婆商量一下。

漂泊者（172）--幸福的烦恼

时隔多年，当于远明也成为一个内勤管理干部，特别是操盘一个机构一个公司的时候他才理解了姚治民的一系列动作。

可在当时，这些事情，他还只是看到了表面。不知道姚治民葫芦里卖的什么药。

蒲州之行，他还是最看重和蒲州机构的打擂，无论如何不能输。

吴长江的团队气势如虹，自己也不得怕！回到恭州，经过商量，制作了一张海报。

主题是跨越长江，解放全中国。

借用当年毛泽东百万雄师过大江的历史典故，来激励大家战胜蒲州！

整个行动就叫过江行动。

每个开单2万及以上的业务员就叫过江龙，口号也很来劲：不是猛龙不过江！

虽然史翔要求范强做海报，不过这个时候怎么能够让他来练兵？

还是于远明自己设计，找广告公司制作。

第二天早会上再次宣导。

从蒲州回来，韩建春也感叹：这个范强，硬是大便当钢鞭。

于远明问：什么意思？

韩建春难得幽默一回，这个歇后语也不知道是从哪里学来的：文（闻）也不行，武（舞）也不行。

可不？一闻，臭。一舞，断了。

唉！

这样比较起来，在四海的组训杨芳凝可是好得多。虽然一样没有接受过组训培养，毕竟是兼职讲师，自己的文化素养也要强一些。范强就是一个社会人，做保险也就是销售有个三招两式的，其他哪里会？

还好于远明虽然是外勤，也担任了很多组训的工作。这让韩建春感到轻松了一些。

与于远明的懵懂相比，史翔对于姚治民来了以后的一举一动都深入思考与研究。

他对于姚治民一直当成最重要的敌人来防范。

现在姚治民的所有动作都无法挑出毛病，自己只能配合执行。

但是对于队伍的掌控，一丝一毫都松不得。

可惜胡文江那边的队伍大部分都是直销团队，看似人多势众，没几个真正可用之才。

更气人的是一个个虚荣得很，给别人介绍的时候不说做什么的，用一句含糊的健康产业来应付。

是担心直销吓跑了别人还是自己心虚不敢面对？

来了以后互相称“总”，一个个大爷一样，都想忽悠别人来做保险，自己却不懂保险产品，不去销售保险，那怎么行？

只有宏县这个团队长是实实在在的筹建队伍，于远明也去帮助了他们两次。虽然离得远，但是踏实，看样子能够做出成绩来。

还有就是梁州这边，上次于远明去了，回来说不错。

特别有两个大姐，很感兴趣。

于是，史翔要求于远明邀请她们来分公司考察，沟通。

于远明的团队关系只在恭州本部，其他地方，比如嘉北区，梁州，宏县，涪州，蒲州。与他一分钱关系都没有。但是出于一种使命感，或者买史翔的账，于远明还是义不容辞地奔波在几个地方。

经过几次协调，最后梁州的两位大姐来到了分公司。

史翔亲自和她们进行了沟通。

最后她们表示很认可炎黄代理的这种模式，但是对于梁州的筹建人包括胡文江不认可。对于远明很认可，能不能直接算于远明的育成部门？

这个要求出乎大家的预料。

史翔深深地看了于远明一眼，什么都没说。

于远明百口莫辩，只能说：这个不好。这样一来就破坏规矩了，胡文江那边不好交代。

大家沉默了半天。

后来还是两位里面年纪大的那位表态，不算于老师的育成也可以。但我想单独一个部门，其他人我都不认。

史翔一听，眉头紧锁，这也是一个难题啊！

思考半天，最后还是答应了。那就这样，你们先回去找人搭架构，准备业绩。有了基础架构，我们来一趟。胡文江那边我去沟通。

等他们走了，史翔问于远明：这个大姐是不是喜欢上你了？

于远明噗呲笑了：哈哈哈哈！你真是会联想！人家是不喜欢那几个人，他们之前在老公司都有矛盾。胡文江呢，本身不熟悉。他性格又软弱，说话做事缺乏魄力，所以才不愿意。我是第一次去讲课认识的，对我有好感。怎么可能喜欢我嘛！

史翔摇头：不。我看她对你有意思。看你的眼神都不对。

于远明摆手：算了，你说怎样就怎样。反正我是身正不怕影子斜。我既没有给她说过什么挂我下面，也没有对她有什么想法。就是一个姐姐来沟通的。希望她能够来炎黄好好发展。

史翔说：开玩笑的。你看你还急了。哈哈哈哈

于远明正色道：你说你开玩笑，谁知道是真是假？说不定试探我呢？哈哈

你准备怎么给胡文江沟通呢？

史翔挠头：是啊，怎么给胡文江说呢？我还没有想好。你觉得怎么说比较恰当？

于远明：我？我也没想好。这个事情太棘手。得好好想一想。

史翔：先别说。都想想吧！你把她们的简历给我一个。叫什么名字来着？

于远明：做主的叫程廷钰，跟随那个叫张碧芳。

原来都是万家人寿的，后来又去了四海。这几年折腾不少，也是辗转了一些地方。但是业绩还好，在当地比较有影响力。

这个事情就先放下了，但于远明知道，组织关系处理不好，肯定会出纠纷。

所以，迟早还是需要面对胡文江。

在寿险营销里，组织关系是一个最重要的血缘关系。

一张保单让了，还可以多做一张来弥补。

一个人让了，说不定就是一个团队的利益。牵扯到几万，甚至几十万的钱。谁愿意？

而且，我增的员，不算我的关系，谁愿意再去增员？

随意重组甚至安排组织关系，是营销大忌。

作为一家专业经营寿险的代理公司，组织关系的重要性不言而喻。

人管上岗的时候，最上面的推荐人一栏填谁，可开不得玩笑。

可是不解决这个问题，程廷钰她们不来，又怎么办？

这对于史翔来说，也是不可接受的。

烦恼分几种，一种是欠缺的烦恼。没钱没人没队伍没保费。

一种是幸福的烦恼，因为兵多将广，产生矛盾。因为女人多了，争风吃醋。因为保费多了佣金多了上税就多。因为业绩好了，增长乏力。

这种烦恼，就是幸福的烦恼。

现在幸福的烦恼摆在史翔面前，必须在程廷钰她们上号之前解决。

漂泊者（173）-权力的角逐

经过几个月的经营，现在姚治民已经牢牢掌控了公司。

蒲州做起来了，上次那个年轻人荣域也已经调到分公司了。

姚治民把他安排到业务管理部实习。蒲州的几个大姐开玩笑：这个荣域，是我们蒲州的荣誉哦！荣域也就笑笑，也不搭话。到了业管部也是话少，在电脑旁一坐就是半天。

到底是深沉呢还是真的稚嫩？

也许需要时间来检验。

江南炎黄的成绩在总部一再受到肯定与表扬！

公司又招了新的前台内勤，财险渠道人员，一下子人气旺起来了！

林总又去开辟新的市场了。从前方传回来的信息看，效果非常好！

当地负责人是一个黑乎乎的微型胖子，偏偏穿一件粉蓝色的衬衫，更显得皮肤黝黑发亮。头发剃得很短，圆乎乎的脑袋上眼睛倒是很大。据说是从广州回来，专门奔炎黄而来。

当初在广州做保险，看到炎黄开张，于是想回来管理一个机构。

他和林总一起，踌躇满志，打出的口号也非常有气势：做江南省最好的代理营销团队！

而在姚治民高奏凯歌的时候，史翔却越来越焦虑，又没有办法。只能尽可能地把现有的团队稳固好。

表面上还是和姚治民相处甚好，其实下来开会的时候都在说他坏话。

晚上开会，史翔又透露了一个震惊的大新闻。

当然他没有自己说，而是安排范强说：范强，你来说一说姚治民公款嫖娼的事情吧！

范强有些不太情愿：这个有啥子好说的嘛？

大家却很感兴趣：说啊说啊！

于是范强就有些吞吞吐吐地说开了：哪里嘛，那天姚总找我到他办公室去，我说啥子事情呢！和我扯了半天其他的，后来问我对出去耍的场子熟悉不？我就明白了噻

一个外地男人，老婆又不在身边，正常情况下肯定想搞。但是不熟悉又怕遭医焖鸡（敲竹杠），甚至遭仙人跳。

我就带他去玩了两次，还很满意。

我们对这些地方还是很熟，安全稳当，妹子漂亮，都是高分。价钱也合理。他当然满意了。

是不是公款就不晓得了。

史翔补了一句：他一天报那么多账，肯定是花公司的钱。

大家一听都开始讨论了。

“什么时候带我去耍噻！”

“姚治民，看不出来啊！平时看起都是一本正经的。没想到还需要去嫖娼来解决生理问题！”

“我们女朋友都没有，他却可以公款嫖娼。真是人与人不同哈！”

“史总，你也是领导。你什么时候也去耍一回噻？”

史翔非常愤怒地回答：老子一分一厘都是清清白白的。从来没有多报过账。我做人做事从来都是如此，事无不可对人言！

于远明也觉得姚治民太龌龊了！不但嫖娼还公款嫖娼！

不知道沈腾飞是怎么选的干部？

总公司知道吗？

沈腾飞来恭州住一百多的快捷酒店，让大家看到了节约务实的工作作风。没想到这个姚治民却如此行径！

过了一段时间，史翔再次传来一个消息，麻总来江南视察工作，姚治民也带他去嫖娼了。

难怪总部的对姚治民这么信任！

大家觉得心里很不平衡！我们的工资都不高，领导们大吃大喝，还公款嫖娼。简直太过分了！

说归说，不平衡归不平衡。第二天见到姚治民，你还是得乖乖地喊一声“姚总”！谁叫人家是一把手呢？

包括史翔，天天背着说姚治民的坏话，说麻总的坏话。

当着面还是喊领导。而且是笑容满面的。

而且他还说姚治民每天都要给总部的汇报工作。每天。大事小事，都要汇报。

现在开始，他也要每天给麻总打电话汇报请示了。

姚治民还当众批评他：给林志勇的电话费每个月你定600元，太高了。更气人的是，弄得我还不好说。

林志勇就是姚治民的死党，先筹建蒲州现在又筹建双凤市的林总。

史翔笑嘻嘻地解释：我是想林总在外面沟通队伍打电话多嘛！

姚治民：今后不能这样了。创业艰苦，每个人都要尽可能节约。包括我推荐来的人！

史翔：领导您的要求我记住了。下次一定注意！

姚治民就是这样，平常看起来很有亲和力，偶尔一发怒还是很能震慑全场的。

比如有一次，公司的同事们在一个即时通讯的群里聊天。那个rtx很方便，是办公用的软件。不像qq那么随便，有很多社会朋友。这个软件是一个封闭式的通讯工具，相对来说更有私密性。

大家也是聊得开心，说着说着就跑题了。从吃什么到穿什么，从身材一不留神儿就说到敏感部位了。一个男的开了头，后面的就撒欢了。一个女的接了话茬，男的更兴奋。

当大家在键盘上肆意挥洒自己的激情的时候，姚治民突然在群里吼了一句：你们在干什么？这个是工作群还是什么？你们自己看自己的言论，多么下流不堪！

一下子，大家全沉默了！整整一天都没人在群里说一句话。

姚治民还很注意身材，为了减肥不吃午饭。到了下午实在不行了，胃痛了吃胃药。

每天穿得也是整整齐齐的，大家看到后都会不由自主地赞一句：真帅！

史翔与姚治民双方都知道对方的想法，保持表面上的友善甚至亲密，私底下都在防对方。

姚治民自从找范强帮了忙以后，两人好像多了一些接触。史翔非常在意，下来一遍遍问范强，姚治民与他接触的每一个细节。生怕错过了什么。

这让范强很不舒服。但是史翔是这样解释的：你要注意，他对你好只是利用你而已。他现在拉你，千万不要答应。说不定哪天把你卖了，你还给他数钱呢？

姚治民对于远明也不错。

有一天晚上，姚治民兴趣来了，把史翔，于远明喊到一起去吃饭。

在等待炒菜的间隙，店家上了一盘花生米。

三个人就着花生米，喝啤酒。

于远明也比较随意，筷子夹花生米，连续吃了四五筷子。

史翔忍不住批评他：远明你看你一点都不文明。哪有连续伸筷子的？要是吃国宴的话，你这个会被笑话的！

于远明不好反驳，只好把伸出去的筷子硬生生撤回来。倍感尴尬！

姚治民慢悠悠地夹了一颗花生米，饶有兴致地问：哦，翔子，你还吃过国宴？

姚治民在公司喊史总，私底下就叫翔子。算年纪的话，比史翔大好多。

史翔一句话被堵在喉咙，半天才回一句：我是没吃过。但是这个礼仪是这样的啊！

姚治民解围：兄弟之间，有什么礼仪不礼仪的？大家开心就好。要讲礼仪，你刚刚一边吃花生米一边讲话，也不正规啊！

这下于远明看史翔尴尬了！

姚治民最后总结：算了，不说了。喝酒！

漂泊者（174）-关键的一两步

事后于远明分析史翔为什么要在姚治民面前批评他，姚治民为什么又要在史翔面前维护他？

记得还有一次，姚治民的司机开车送史翔，于远明几个出差。

到了中午该吃饭了。

史翔给于远明说，你去点菜，安排了就是。

结果等到菜上了桌子，史翔横挑鼻子竖挑眼的，把于远明批评了一顿。

司机看了于远明几眼，也没说话。

到了回程的路上，关于哪条路更近，史翔又和司机争论了半天。

这些事情在于远明脑海里留下了深刻记忆，后来他终于明白了。

一切都是权力在作怪。

第一次吃饭时，史翔看出了姚治民对于远明的欣赏。于是用当众责备和苛刻批评来展示两人牢不可破的关系。

而姚治民呢，护着于远明，又是在分裂这种关系。

因为按照正常的人际关系来说，没有人愿意被人责备，而且是公开责备。

也没有人不会感谢那个在自己感情受伤时出手相救的人。

第二次，史翔在司机面前故意批评于远明也是一样。司机是姚治民的人，他这么做就是让司机转告姚治民，于远明是我的人，而且是铁杆！你看我故意无理地批评他，他也没什么反驳。你看他平时多么牙尖嘴利的？

而和司机就路线争执，也是为了表明自己是领导。不服一把手的管理。

司机也是明白人，他代表的不是自己，是一把手姚治民。

而且，从职级上，史翔确实是领导。但在开车怎么走的专业领域上，作为驾驶员有更多的话语权。

所以，两人以脸带笑容的方式，来来回回争执了几次。

不伤面子，里子却已经枪来刀还好几次了。

一把手和二把手的这种关系，注定是水火不容的。

只是夹在中间的于远明被双方当成箭靶子，伤痕累累。

不过他想得通，自己做业绩，做得多得的多。不管那么多了！

但是接下来的事情发展趋势却打破了他这种简单的思维模式。

老作家柳青曾经说过：人生的路虽然很长，但关键的往往只有一两步。

这句话的意思关键选择决定人生走向，甚至结局。

但这一两步是偶然还是必然？

看柳老先生的意思，好像是偶然。

于远明却通过自身的经历觉得这句话虽然有道理，其实也不尽然。

那一两步也许很关键，但为何是这样而不是那样，看似偶然，其实很可能是必然。

那些小时候的经历，那些读过的书，古代人的案例，根植于内心的价值观，半夜思考的决定，都会在你人生的拐弯处潜移默化地影响你，让你自己做出决定。或者清醒或者混沌或者被动或者主动且坚决。

于远明现在就面临这个选择，艰难的选择。

于远明正在公司，笑面虎过来笑嘻嘻地说：于总监，姚总要你去他办公室一下。

于远明嘴里答应：好的。心里在想：他怎么突然叫我？

带着疑问，于远明敲开了姚治民的办公室。

姚治民春风满面，快步走出办公桌，随手一指：远明，请坐。

于远明顺着手指的方向，看到一个长条沙发，一个单人沙发，中间是茶几。上面一束花，正在释放着沁人心脾的香味。一盘水果，正静静地等待主人的光临。

姚治民随意地坐下来，于远明还是把屁股挪到沙发边沿，腰板挺直。静等姚治民发言。

“远明啊，你做保险多久了啊？”

“我呀，做保险快十年了吧！”

“也算一个老营销了。嗯，不错。来吃橘子。”姚治民一边问一边剥开一个橘子，递给于远明。

于远明：太客气了。谢谢！

接过来，却并没有吃。

姚治民还在劝：别愣着，快吃吧！

于远明也就不客气了，姚治民还把纸巾拿过来：来，纸巾。擦擦手。

“你前段时间写的那篇报道很好啊！总部领导都在问我，这个年轻人是谁？我说这可是我们江南省的总监呢！”

于远明知道他说的那篇报道，那是公司做零点行动，他写了一篇报道，发到了公司的网站上。总部还寄来一个小礼品。

“哪里，哪里！不过是信手涂鸦而已！”

“你看，你就是有文化。什么涂鸦来着？大概意思我懂，但是这种文绉绉的话我说不出来啊！”

“信手涂鸦。就是随便写的意思。”

“随便写，就写得好。你要是认真写，岂不是成大文豪了呀！哈哈哈”

和姚治民聊天就是这样愉快，史翔给于远明的往往是压力与焦虑。

“远明啊，我想你也不小了。今年多大？35了吧？嗯，你有没有想过变个跑道啊？”

“姚总。什么意思？我没明白。”

“就是你不是外勤嘛，我的意思是转成内勤，还是在我们江南炎黄。这样你的待遇什么的更稳定，对公司的作用也更大。你愿不愿意啊？”

“啊？这个我还从来没有想过。内勤，原来也有机会，只是我”

“我知道你有些犹豫。或者说突然之间，做不了决定。你好好想想吧！说实话，这个公司的人我也就看好你了！你在公司的一举一动，我都看在眼里。热情，敬业，对于行业和公司也热爱。沈总还在说你大局观好呢！”

“内勤呢，可以学到一些你在外勤那里学不到的知识技能。同时，收入方面也更稳定，福利待遇也不错。我看你也是一个顾家的人，老婆孩子还是希望你能够每个月拿钱回家吧？未来，公司的发展还需要更多的营销管理干部。你的潜能不错，完全可以在炎黄发挥更大的作用！”

于远明脑海里瞬间就浮现了上次七夕节姚治民请大家吃火锅过节的画面。

说是大家，不过是姚治民，史翔，于远明三家人，三男三女共进晚餐。

老婆那一次非常高兴，不仅仅是一顿火锅。更重要的是那是一个被认可，被期待的仪式。

当天晚上，在酒店，两人的状态非常好！

“这样吧，你先回去工作。认真思考一下，也和老婆商量一下。我等你消息！”姚治民最后说。

漂泊者（175）--内外勤之分

史翔一听于远明的汇报，一下子沉默了。

沉默了很久才说，你先去忙，晚上我们再一起商量。

于远明就自己去忙了。

反正自己也没想好，到底是转还是不转。多有几个朋友商量，也好。

其实在于远明的内心，对于内勤的工作有两大障碍。

一个是学历。

初中毕业的他知道，内勤肯定是需要大专学历的。不管是电大还是函授还是党校，总要有个片片。那个初中学历说都不用说，肯定没有机会。

姚治民根本就不问这个问题，有两个原因。

其一，可能知道。你自己想办法。

其二，他不知道，以为于远明应该有。

这是于远明从业多年以来的达摩克斯之剑，一直悬在头顶，总不知道什么时候落下来。

第二个问题更大。学历其实后期可以补，于远明曾经也去报过自考，自己最喜欢的汉语言文学专业。很遗憾，虽然自己觉得很有感觉。考试下来一科54分，一科27分。回头一想，自己每天做活儿，抽空看书，没有人辅导也算不错了。但是考不过就是考不过。剩下的十二科就没报名了。只是那套书籍还放着，偶尔翻翻。后面有时间再参加一个简单一点的也可以，听说电大的就容易得多。

但是自己一直懒，或者没有想往内勤方面转，所以一直就拖着。还是一个初中毕业打天下。

第二个问题是心态。

内勤做什么，于远明自以为很清楚。（当然后来才知道并不清楚）

内勤的收入也知道不高。（后来才知道也是一个未知领域）

内勤的工作环境，于远明是最抵触的。

什么事情都要汇报，身不由己。什么事都是领导说了算，官大一级压死人呀！

当初在万家组训买支铅笔都要庞福喜同意，而且庞福喜还克扣了孟凡的季度奖。

后来贺成在魏明星手下做事被折磨的情况，于远明也知道。反过来，贺成如何在杜总面前溜须拍马，如何搬弄是非，又让于远明知道了内勤的文化之恶！

更何况像雷文杰、狄胜青那样的优秀干部，德才兼备，队伍喜欢，成绩突出，却同样因为领导的变化而被打压。自己狷狂耿介的性格，直来直去的风格，以个人尊严为最大追求的价值观，又能不能在内勤体系里活下来？

一旦自己忍受不了，怎么办？重新开始做外勤？

更不要说，现在姚治民与史翔的矛盾重重。

两方都有一些力量，明枪暗箭地你来我往，看样子只会越来越严重。面对双方的兵戎相见，今后自己将怎么办？

史翔对自己很好，姚治民对自己也不错。

到底是倒向哪一边？

这次转内勤，是姚治民主动提出来的，史翔不好说不行。但内心并不支持，或者说很难做决定，已经体现得很明显了。

就算姚治民支持自己，史翔这帮人怎么看自己？

但是姚治民说得也有道理，做内勤收入稳定一些，福利待遇什么的也好一些。

当初在乾坤代理人改革，不也是这样吗？

有固定底薪加基本法利益，签劳动合同，有五险一金，谁都想啊！

说明在代理人身份模糊的今天，渴望有一个明确的基础还是很有市场的。

再说了，自己今年也三十好几了，再不转内勤，估计后面就难了。

原来雷文杰还开过一次玩笑，说年满三十，人家就在你手板心上盖一个章：过期。

现在的年轻人已经走上舞台了，八零后纷纷登场，七零后要么晋升到更重要的岗位，要么就没有什么机会了。

如果转内勤的话，学历的事情只有想办法弄个假的。

人生地不熟，也不知道恭州哪里有办假证的。

唉，真麻烦！

作为一个求真务实的人，做这种事情总是让内心充满不安。有一种做贼心虚的感觉！

左思右想，于远明自己心里盘算了一番，也没有理出一个头绪。

到了晚上，史翔又开始召集大家开会。

一番闲聊后，史翔终于开始主动提到这个话题：今天姚治民找远明了，要他做内勤。其实这个事情之前很早的时候，我就和姚治民商量过。远明自己考虑一下，我呢，觉得你有优势，懂市场，会管理，还能够写文章。但是你没有一天的内勤经验，也是一大缺陷。姚治民肯定是要拉拢你，你可千万不要上当。你说，你会不会因为这个背叛我们？

虽然史翔最后一句还是笑着说的，于远明心里还是很不舒服！

“史总，你这样说我就觉得不客观了！我是什么人，大家不清楚吗？我背叛？我怎么可能背叛大家？我做人做事，从来都是光明正大的！绝对不会为了个人利益出卖组织和兄弟！”

“你也别生气！我是提醒一下。”史翔也知道有这种反弹，立马解释道。

“你们是不知道，这个姚治民阴险得很！他现在每天和总部的副总裁打得火热，副总裁来恭州吃喝玩乐一条龙招待。都是用的公款！现在总裁根本就不知道江南的情况。我也不好说。远明，你转内勤也好。你了解一下内幕。”

范强也插话了：于老师，你博学多才，转内勤还是很恰当的！

于远明笑了：我博学多才有什么用？还是不如你直接可以睡网友哦！又是模特又是老师又是健身教练的，品种多，质量好。我们羡慕得很！

于远明一番话，让大家都笑了！

于胜利也说：那个健身教练身材之霸道！该大的大，该小的小，腿也长，样儿还乖！

范强啐了于胜利一口：爬爬爬！你各人莫来意淫我的女朋友了。要搞就去找，莫在兄弟伙面前流口水！

于胜利笑呵呵地反驳：你那个叫什么女朋友？都不晓得换了好多个了？叫**差不多！打一炮换个地方，你是二炮游击队啊！

范强也不示弱：关你锤子事！

史翔及时止住话题的蔓延：不说这些无聊的事情了。老子心情糟透了，你们还在讨论这些！

漂泊者（176）-双凤市探秘

大家又把话题扯回来，继续谈公司的内斗。

韩建春一贯话不多，这个时候也是听大家说得差不多了才开始发言：其实现在我们在总部的话语权，主要靠业绩。业绩起来了，很多话就好说。业绩不行，说什么都没用。

我们本部目前来看也还不错，但是要想再有大的突破，比较难。

胡文江那边怎么样了？

史翔知道是问他，也只有他能回答，但是他没有立马回答，而是停顿了一下：他，那边现在情况比较复杂。一个是来了不少的人，说起队伍都是乌泱泱的。但是做直销的很多，真正能做业绩的就不多了。另外，梁州那边，已经有队伍了，过两天我们就去一趟。还有，宏县有一支队伍可以，远明也去做了培训。应该本月就开始有业绩产生了。嘉北区这边，我已经全部搞定。他们的业绩也会尽快出来。

韩建春在心里盘算：那这样的话，蒲州的吴长江到底是偏向谁？我听说他和老林的关系也不是很好。

史翔抱怨了一句：这个老狐狸。你说他偏向谁？谁权力最大就偏向谁！他和老林的关系为什么不好？因为老林在蒲州大吃大喝，享受腐化把费用花超了，现在他缺费用。只要姚治民给他解决费用问题，就啥矛盾都没有了！

说起来丧气，史翔把头往后面一抬，看着天花板：唉，我们手里的资源有限。现在据说老林在双凤市那边做得风生水起，再过两个月，人家就上业绩了。我们会更被动！

你们一天天吹牛皮得行！现在谁他妈的能够解决问题？谁？

一边说，一边缓缓把头放下来，转着头逼视着大家，质问的眼神从大家脸上一一扫过。

大家都沉默了。

有的尴尬，有的还是无所谓，于远明的表情就是面无表情。

反正自己该做的也做了，史翔你责怪谁也责怪不到我身上来。

韩建春突然说：那双凤市那边到底怎么样了？有没有什么渠道可以去了解一下？

范强沉思了一下回答：我有个姐姐的弟弟在双凤那边。我去问问。

于胜利：你什么时候又有个姐姐了？表姐？堂姐？

范强反唇相讥：你懂个锤子？老子的姐姐多得很！

于胜利揶揄他：那你说一下噻！到底是什么姐姐？

范强正色道：我原来的网友。你懂噻！那种见面一看不行，年纪也比较大，就认姐姐了。偶尔联系一下，应该可以问问。

史翔来了兴趣：上床没有？

范强：没有噻！上了就不叫姐姐了。

韩建春：不管你上没上，反正你去问问。打听一下那边的具体情况。

范强：好的。我先问问。

史翔接着安排：远明，你转内勤的事情自己考虑。反正我们都是一起的，不管你是什么身份。别忘了这一点就行。梁州那两个大姐的情况怎么样了，你明天追踪一下。

事情说完，已经是九点多了。史翔说清大家吃饭，大家也没心情都说算了。

于远明回家和秦莎莎一说转内勤的事情，秦莎莎还觉得不错。

毕竟内勤的感觉要稳定得多。

和史翔一样，还是需要于远明自己考虑，自己做决定。

于远明拿不定主意，那就先放一放。

没想到这一放，就放了一个月。

一个月以后，于远明正式成了内勤，管理业务管理部。

用姚治民的话说，业管部本来应该是林总来管理，但他一直在外地筹备新的机构，所以由史总分管。但史总工作忙碌也无暇抽身，那就由于远明代管。

这样，业管部人管业管督导几个都属于于远明管辖了。

包括于胜利，包括新来的荣域，还有几个原来周文生的人。

这样每周内勤开会的时候，于远明也参加了。姚治民特意叫于远明坐他身边，史翔坐另一边。

有什么事情需要大家讨论的时候，姚治民总是叫于远明第一个发言。

弄得于远明挺不好意思的。

第一次这样他很不习惯。偷偷看了史翔一眼。史翔假装没有不知道，没有接于远明的眼神。

到史翔讲解他的工作部分的时候，姚治民总要打断，史翔就解释。一会儿又打断，史翔又只能耐心解释。等史翔汇报完了，姚治民总要提出一些不同的看法。

会后，史翔很郁闷给大家说：现在姚治民越来越有针对性了。每次都要否一下，不是因为我的工作有问题，而是他一定要否我。

于远明夹在当中，比较微妙。

这一个月中，梁州的队伍已经出具规模了。两个大姐的工作比较踏实，重点乡镇也突破了。胡文江那边，史翔也沟通了。

不知道是用什么方法说服的，反正他接受了既成事实。

而最具有话题的是林总在双凤市的筹建，通过范强姐姐那边的情报，双凤已经有好几百人了。林总在当地呼风唤雨，俨然成了一个地方诸侯。

大家都很好奇林总是怎么做到的？

他可是一个外地人，就算有当地人的领路，短短几个月做到这个成绩还是很厉害！

毕竟，保险不是一个容易招募的工作。不是公务员，不是银行柜员，也不是什么轻松愉快的工作。

多年的增员过程，效果，大家都知道，实际上很难的。

就算炎黄有股权计划，颠覆式的基本法利益，但是缺陷也很明显，没有聘才，没有底薪。

要说服同业加盟，要招募新人也好，都是需要花时间花精力的，并非振臂一呼应者云集那么简单。

林总的成功到底是什么原因呢？

范强姐姐那边也没弄明白，她那个弟弟就是一个一般的社会青年。不懂保险，也不懂情报收集整理。只是随口问了问，看了一下人数。

内在的玄机，一个外行哪里懂？

正在这个时候，机会来了。

姚治民给于远明说，鉴于双凤市那边筹备已经到了关键时期，林总需要搞一场大型的培训活动。希望于远明去支持一趟。地址在当地一个湖边宾馆，风景秀丽，顺便也可以玩玩。

漂泊者（177）--股权的神化

于远明去了才知道，这培训的地方确实选得不错。

湖光山色，花红柳绿的。

湖边的一栋栋建筑也别有一番风味，不仅仅是开会，学习。吃住玩一条龙啊！

会议间歇出来走走很是舒服。

离这不远的地方是双凤市唯一的文理学院。双凤是一个职业教育出名的地方，大部分都是职业教育。文理学院是其中唯一的大学性质的学校，当然属于比较普通的学院。在大学扩招的时代背景下，这样的学院也是全国各地遍地开花。

用孟凡的话说，比养猪划算。

几年过去了，毕业生获得一个含金量低的证书，啥也没学到。

父母花钱不少，心里稍微有些安慰。

比在社会上飘着好，也比高中毕业出去打工好。都是独生子女，有几个舍得自己的孩子独自去做粗活儿？

话说林总对于远明还是很客气，很热情。

到了会场，高挂的横幅是：炎黄保险代理公司第一届黄埔精英训练营。

黄埔的名头也被保险公司反复用，餐前训导，也执行拿来主义。

前面是林总的课程，从陈胜吴广起义说起，王侯将相宁有种乎。到刘邦，朱元璋一路说下来，无非是英雄豪杰当建功立业，不能在平庸的岁月里混吃等死。

里面用了大量的案例诠释了奋斗的意义，今日为明天打拼的重要性。

然后开始讲解持股计划，这让于远明开了眼界。

在林总的讲解中，那些纳斯达克上市的公司股票非常值钱，当初一个小小的投入，今天简直是一夜暴富啊！

而炎黄公司在2009年铁定上市，按照百度市值最高的时候计算不得了啊！一股几百美金，相当于人民币多少？你自己算！

林总在台上手舞足蹈，口沫横飞。

台下的学员们已经按捺不住了，都纷纷交头接耳，异常兴奋！

一场关于行业发展的课程，主要是持股计划让人热血沸腾了。等林总结束的时候，经久不息的掌声让他傲然下台！仿佛一个王者！

课间休息，大家都还没有从持股计划的宏大前景中走出来，依然在三三两两地聚集讨论。

到了下午，于远明的课程结束了，林总过来握手致谢。

“今晚就不回去了。住一晚，明天消消停停地回去。”

“时间还早，我看还是回去吧！”

“又没有什么急事，何必呢？晚上几兄弟一起喝个酒。吃喝舒服了，还有小妹。这里的小妹可都是本科生！”林总一边说一边用嘴巴往文理学院那边一努。

“哈哈，感谢林总。我不敢哦！”

正在说话期间，电话响了。

于远明一看，史翔的。急忙跨出两步接电话，同时向林总摆了摆手。

史翔很急：你讲课结束了吗？

于远明：结束了。

史翔：那就赶紧回来吧！

于远明：有什么急事？

史翔：你回来吧，回来我给你说。电话里不方便。

于远明：林总还喊我一起吃饭呢！明天反正是周末，我看看这里的风景再回来可以不？

史翔明显火了：不行！你必须马上赶回来！这是命令！你现在是上班，不是去游山玩水的！

于远明心里不愿意，但只好答应：好好好。

史翔意犹未尽：远明，你现在不要觉得姚治民他们对你很好！其实都是利用你而已！你唯一可以依靠的还是我们这个团队！回来还有很多事情要做，你怎么就想到游山玩水了呢？

史翔的接连不断诘问让于远明尴尬不已，不知道怎么回答。

于是在挂断电话后，他稍微整理了一下心情，再过去给林总说有急事必须赶回去。林总当然也就不好强留。

于远明回来后，史翔赶紧问他情况。

听完以后，史翔问：他真是这样讲的？

于远明坚定地回答：肯定啊，难道我还说谎话？

史翔沉默了一会儿说：最好能够把那个课件拿到手。这就是证据。你去那里，林有没有给你说什么？

于远明：没有啊。就是上课，闲聊了几句。你就打电话给我，我就回来了。

史翔：周一，你找个时间给总裁汇报一下。这种搞法肯定是瞎搞，会出事的。

于远明没想到接到这个任务：我？我怎么给沈总打电话啊？

史翔字斟句酌：你，可以这样说：总裁，很久没有和您沟通了。现在我转内勤了，发现了公司的一些情况比较不正常，想给您汇报一下。

于远明：不是说我怎么打。我是说我这个级别的人怎么能够给总裁打电话？那不是越级了吗？

史翔：那不越级怎么办？总不能你去给姚治民反映吧？那不是找死么？

于远明：这个事情

史翔：你想一下，我也想一下。周一晚上我们再碰。

于远明回家躺床上自己先试想一下。

总有一种不妥的感觉！

林总的做法，应该不对。夸大利益了，把股权这个事情无限扩大了。但是自己去给总裁告状？

这样，姚治民会怎么想？林总还那么热情地对待自己。

真是！

再说背后告状，本来就是一个小人的作为！

有什么事情光明正大地说不行吗？

不知道姚治民知道不知道林总在双凤市这么搞？

未来要是公司上不了市，或者上市的股价没这么高怎么办？

那些业务员恐怕要闹事啊！

回想起当初万家人寿的投连风波，上海几千人静坐，给公司造成的压力太大了！

后来政府强令万家必须妥善解决，公司也是承受了很大的损失。

当然一部分是转嫁给了在职业务员。

离职的业务员反而因为不在公司，无法查处，也无法追责，由公司承担了。

业务员做保险大部分都是为了钱，不是为了什么民族保险业的崛起，不是为了什么寿险营销的趋势发展，什么炎黄代理的伟大前程！那些东西有没有用？有，但是不是最重要的。最重要的还是钱，股权就是金钱的一个衍生品。

如果有了股权，有了高的价值，大家也就有了很多很多钱。皆大欢喜！

要是上不了市，或者上市以后没有想象中那么值钱，估计大家都会骂娘甚至闹事。

漂泊者（178）--姚治民的招术

长江之畔有座城市叫夷陵，从名字来看不属于中原文化，好像有蛮夷之地的感觉。其实不然，古人云:山至此而陵，水至此而夷意思是说山到了这里就变成了小的丘陵了，而水到了这里就化险为夷了描述了当年夷陵这块风水宝地的奇异景象。所以，夷陵其实是一座山水园林城市，很有汉民族地域的典型特征。

姚治民就是在夷陵出生长大的人，当然家境并不算好。兄弟几个长得牛高马大，仪表堂堂，能说会道，头脑也灵活。可惜读书成绩一般，高中毕业后只好走上社会打工，无意中走入保险行业，做起了销售。

就是在这里，姚治民认识了一个喜欢他的大主管。当然是女性，家境好，人又漂亮。难得的是个人业绩好，团队发展也好。姚治民的高大帅气，好学勤奋深深地俘获了这位大主管的心。两个人从同事慢慢就成了男女朋友，再后来，一起跳槽去乾坤。女人干脆把团队全部给姚治民，让姚治民当经理，自己甘愿打下手。这样的支持，让姚治民扬眉吐气，筹建成功。不久两个人也正式结为夫妻。

在外勤的岗位上做到一定成绩以后，因缘际会，姚治民转成内勤，正式当了一个机构负责人。这一下把他的聪明才干，领导潜能发挥出来了。

可惜好景不长，因为一个事情，他不得不离开乾坤。而且不止是乾坤，连夷陵也离开，因为需要离开保险行业，夷陵保险市场已经容不下了。于是，通过朋友介绍去了深圳。

在深圳飘荡一段时间，认识了沈腾飞；两人一聊，竟然是老乡。于是进入炎黄总部，担任高级督导一职，对全国的一些机构进行督查，辅导。

炎黄也是全国遍地开花的初步时期，可以说非常混乱，正处于野蛮生长的时候。姚治民倒也不怕，筹备的经历也有，各个地方走走瞧瞧也很好！那些影响心情的事情，也慢慢变淡了。

没想到因为江南分公司的事情，总裁会安排他来本地负责。

总裁当然非常聪明，两方面的情况一听，就知道江南省的两套人马尿不到一个壶里。于是，把周文生和姚治民对调。原因呢，周文生果然人如其名像一个书生，到总部做一做案头工作，可能更适合。姚治民呢，管理过机构不说，权谋与江湖气都具备。而且江南省距离夷陵也不远，这样家庭也便于照顾。

当然，沈腾飞知道这样安排对于史翔来说，肯定是最难受的。

下属之间有一些矛盾，只要在可控范围之内，对于上级管理者来说，反而是好事。

铁板一块，针插不进去，水泼不进去，那才麻烦！

姚治民确实也没有辜负沈腾飞的期望，到了江南省几个月的时间，于不动声色间把队伍做起来了，业务也上了平台。现在新的机构筹备也有声有色，可以想象下一步平台会更大。而且在新的副总裁来了以后，对姚治民的评价也很高。

多年以后，于远明细细回忆姚治民的经营管理之道，分析出了几个值得借鉴的方式方法：

一、谋事也谋人。先按兵不动，但引进了几个自己的人。从财务，人事方面牢牢把控了权力。从机构发展方面寻求突破，业绩上来了很多事情就好办了、

二、善于造势。第一次到蒲州的启动会非常重要，集合众多的分散力量，一起互相借势。借助打擂台，方案启动来营造业务发展的势头。

三、分化瓦解旧有的权力结构。对于史翔以及围绕在史翔周围的一群人，他非常清楚。但并不轻举妄动，也不一概而论。找范强解决生理问题的同时，也和范强有了交情。主动找于远明转内勤既是实际工作的需要，也是拉拢的重要手段。所以，史翔在这种攻势下显得非常着急。

四、对于史翔，不一棍子打死。保持表面的尊重，但总会有意无意地削弱他在众人面前的权力存在感。一句质疑，一句否定，一句轻轻的玩笑，让大家知道他才是一把手。一把手和二把手的区别很明显。

五、和总部各部门，主要领导的关系很紧密，很亲切。和副总裁做到了相互没有秘密的地步。而对于史翔与总部领导的关系，又做到了有效区隔。而且通过周文生，在总部偶尔说两句史翔的小话。

说实话，在姚治民的这些权谋面前，史翔几无还手之道。

原来与周文生斗，史翔是很有优势的。周文生自己没队伍，说话也不硬气。现在呢？姚治民的方法多，对史翔而言就是一道道绳索，紧紧地捆住了身体。而且越来越紧，几乎让人无法呼吸！

史翔肯定是不甘落败的，他在冥思苦想，他在寻求突破，他绝对不会放弃！

于远明从双凤市带回来的消息，给了他启发。

姓林的在双凤市呼风唤雨，搞得风生水起的，背后也是有问题的。不能从姚治民身上打开缺口，就从姓林的身上撬开一个口子。

他俩是一荣俱荣，一损俱损。

再说了，姓林的来江南，本来就不是安于做业管部负责人的。

看他的架势，除了姚治民，其他都不放在眼里。摆明了是要来接替自己。

只要他们把队伍做起来了，业绩起来了，估计下一步就是替换自己了。

姚治民啊姚治民，你们的算盘打得也太精了！

可是我史翔不是傻瓜一个！老子当年也经历过很多的大风大浪，你在炎黄的总部有几个人不得了。我在万和的总部都待过！

那可不是一般人待得住的地方，一个个人精似的。

专业，精明，强悍，极其讲究层级与忠诚度。每个人的脑门上都刻了一个“邓”字。因为总裁姓邓。不是他的人只有被砍的命运，在总部无法生存。别说一般员工了，就是分公司总经理，邓总一句话就可以拿下！

邓总的强势与犀利，可是业界闻名，威震天下的！

当年那么艰难，我都挺过来了，难道现在还怕了你不成？

姚治民，等着瞧！

漂泊者（179）--针尖对麦芒

经过一番准备，于远明给副总裁麻总而不是总裁沈腾飞打了电话。

当然是以提醒的方式，委婉地提出了目前双凤市的问题很严重，未来有可能引发的风险。

副总裁麻总何许人也，一听就明白了。打了几声哈哈，应付了于远明。

于远明给史翔说了，史翔沉默了半天，也没有什么表情。

没想到第二天，姚治民找于远明谈话。

于远明心想：糟糕！肯定是副总裁那边给姚治民说了。

到了姚治民办公室，姚治民还是那副气定神闲的样子。于远明瞬间想到如果是史翔会怎么样？那一定是破口大骂，一定是气急败坏，一定是脸红脖子粗啊！

两人就隔着办公桌开始了对话。

“远明，最近的工作怎么样？”姚治民极有耐心地问，听不出情绪。既没有原来的热情温和，也不显得生硬僵化。就是一个淡淡询问，态度在不轻不重之间。

于远明感觉喉咙有点发干，稳定了一下情绪，咽了一口口水然后把最近的工作做了描述。心里打定主意，只要姚治民不提，自己也就不提。也许是自己吓唬自己呢！副总裁也不会直接把这种告状告诉姚治民吧？

姚治民似听非听，好像是听得很认真，又好像是神游太虚。只是用点头和眨眼来表示他在听。

等于远明讲完了，姚治民没有给予点评或感谢。而是略带严肃地问：你觉得双凤市的筹建怎么样？是不是有什么违规的地方？

于远明一听这话，心里“嗡”地一声，知道对方肯定是知道了且要兴师问罪了。

心里略一思量，打定主意说真话，于是把自己对林总在双凤市炒作持股计划的事情原原本本地说了，也直率地谈了自己的看法。

姚治民脸色越来越深沉，眉毛也不知道什么时候扭成了一个疙瘩。后来，他干脆站起来，双手抱肩在房间里走来走去。

于远明说完了，等待姚治民的回应。

姚治民踱来踱去，一直紧闭嘴唇。不到几分钟，房间里的空气就凝固了。只有姚治民皮鞋踩在地板上轻微的声音，那种声音不是单一的音节。而是后脚跟落地，前脚掌次第踩完整的沙沙声，好像每一次都在尽力把脚掌与地面通过皮鞋接触到更多。

姚治民在沉默中思考，于远明一动不动，一个姿势僵在那里。身体好像变成了两截，上半身轻飘飘的慢慢地往上升腾，而从腰部以下的下半身就像铁柱子一样牢牢地焊在座位上了。

远处的钟声响了，沉默良久的姚治民前终于缓缓开口：你说的问题我并不是不知道。可是你直接给副总裁打电话，你觉得合适吗？

谁叫你打的电话？

为什么不直接给我说？

于远明说了谎：我自己打的，没有谁指挥。

姚治民：哼！

停顿了一下，姚治民继续说：你不要你们在背后搞的那些动作我不知道。我只是不愿意和你们计较而已。相反，我还主动要你转内勤。史翔这个人到哪里都一样，善于搞小团伙，拉山头。你承不承认我都知道谁在背后煽风点火，你给副总裁打电话，以为能把我告倒？我告诉你，你太嫩了！

一番话，虽然没有恶狠狠地，声音也不大，但那种态度反而激怒了于远明：姚总，你也不要以为你的事情我不知道！

姚治民转过身来：我什么事情？你能要挟我？说来听听，看我怕不怕？

于远明有些不好意思说出口，忍了一下。又被姚治民的话刺激了：你不说？说啊，不要空口白话来吓唬人！我也不是吓大的！

于远明干脆直接硬上了：你公款嫖娼，以为我不知道吗？这个事情很光荣吗？

姚治民轻蔑地笑了：嫖娼怎么啦？我给钱了！而且我没有影响家庭！你说我公款，可有证据？

于远明确实无法提供证据，到底是不是公款也无法确定。只是一个推断，而已。

但他还是怼回去，神情同样轻蔑:哦，给钱了你就高尚了？你没有影响家庭就理直气壮了？你这种行为还是炎黄代理的光荣了？你是不是要向全世界宣布你的伟大成绩啊？

这番话让姚治民的脸居然红了，特别是于远明轻蔑的表情深深地伤害了他。

他从来没有在一个下属面前遭遇这么大的道德压力。

他停顿了一下，有意扯开话题：你说人家误导，夸大利益。你知道不知道酒倒快了就会有泡沫？这并不是谁愿意这么做，而是公司的需要！

于远明一瞬间就反驳回去：你倒啤酒泡沫就多，倒白酒就没有泡沫！

姚治民被这话给堵住了。好半天没回过神来！

最后还是说了一句：今天不和你扯了！你先回去干活儿！今后这种事情不允许越级汇报！一点规矩都不懂！

于远明也气鼓鼓地不想和他说什么了。

当于远明绘声绘色地把今天和姚治民真刀真枪干了一场的情景描述给大家的时候，相当于说了一场精彩的评书。

大家高兴坏了，觉得简直是平型关大捷啊！

史翔乐得合不了嘴，哈哈连声

好心情没有几天，总部一纸调令史翔就蔫儿了。

总部决定：江南分公司副总经理史翔同志不再担任江南分公司副总经理职务，调总部营销部任督导。交接相关工作由江南分公司总经理姚治民同志统一协调安排。

在史翔离开恭州赶赴总部之前，姚治民专门给史翔办了一场盛大的欢送晚宴。

地址选在久负盛名的川菜名店-天宫院举办，大圆桌，公司的内勤与外勤部经理都出席。欢声笑语，一派祥和。

姚治民春风满面致开席词：首先我们要感谢史总为江南分公司做出的贡献！在史总带领下，江南分公司从最初的泥泞之路逐步走向了康庄大道，成为全国系统优秀的机构之一！也为公司的品牌在当地市场上树立了良好的形象！掌声送给史总！其次，我们更要恭喜史总！正由于我们江南分公司的一些卓越成绩，总部非常看重，副总裁麻总特别提出要史总去总部工作。把史总的优势发挥到全国去！从今以后啊，我们在总部也有人啦！恭喜的掌声送给史总！我提议：请大家举起手中的酒杯，把感谢和祝福送给史总！祝福史总在总部鹏程万里，步步高升！

漂泊者（180）--送别宴席（-演戏）

多年以后，关于那场送别史翔的宴会，于远明还记得几个细节。

史翔的脸色，阴晴不定。感觉有些牵强的笑，又有隐藏不住的沮丧。姚治民的道貌岸然，冠冕堂皇给他无法抗拒的赞美式羞辱。

在一个大家都演戏的场合下，你除了一起翩翩起舞，还有什么选择？

喝酒就变得非常简单又复杂的活动了。

每一杯酒都有讲究，每句敬酒词都有说头，每一个人突然都变得热情有加，红光满面与能说会道了。那些酒量好的，善于应酬的在酒席之间穿梭，像花蝴蝶一样。又像一条鱼，游刃有余。那些酒量差的，要么躲得远远的，要么去厕所呕吐，要么在座位上已经无法起身了。

最有意思的是胡文江，他迟到了。

当他推门进来那一刹那，史翔正在发表离别感言。大家本来聚精会神听史翔讲话，看他在此情此景下如何表达。结果胡文江一推门，声音过大。大家一下子把目光齐聚到他那儿了。

史翔的讲话也被打断了一下，深深地看了胡文江一眼。

胡文江呢？当然倍感尴尬，一弯腰刺溜儿钻到后面，找个地方轻轻地坐下来，听史翔继续讲话。

史翔还是演技派的，当此时刻，笑容满面：这，胡文江，你打断我了啊！没事儿，咱继续。本次总部对我的工作调整，我是全力拥护，坚决执行。在姚总的带领下，江南省分公司各位兄弟姐妹共同努力，我们取得了令市场刮目相看的成绩。总部领导很重视，多次要我去总部分享分享。到各个机构去传授经验什么的。其实这都是姚总的功劳，我就算去也是代表姚总。一直都没有答应，毕竟我家也在这里，我们江南分公司也非常好，我舍不得哩！但是作为职业经理人，不能只考虑自己，还需要从大局出发去思考。总裁经常教育我们要有胸襟气魄，要顺应趋势，做大格局。我也是带着学习的心态，去总部工作。希望不给江南分公司丢脸吧？

大伙儿在下面回应：不会！

史翔：感谢大家！特别感谢姚总！希望江南分公司在姚总的带领下越来越好！我提议，让我们举起酒杯，敬姚总一杯！今晚，大家要表达感情的，一定不要错过啊！特别是胡文江，你迟到了，罚酒三杯！

总体来说，史翔的讲话还是很得体。

但是那天晚上，韩建春，范强，于胜利，于远明几个送史翔回家，在史翔家小区外面，史翔吐得一塌糊涂。范强，于胜利去买水，拿纸巾好一顿忙活儿。

慢慢史翔清醒过来，脑袋还耷拉着：我他妈没办法啊！我不想走啊！你们知道吗？我妈得的是癌症啊！癌细胞已经转移到肺部了！我走了，我妈怎么办？

越说越激动，史翔嗷嗷地哭起来了！

几个大男人怔在那里，不知道怎么劝解。

韩建春只是扶着他的肩膀，抬头望向远方，远方是黑暗中的楼房，楼房里有明有暗，一些灯光亮着，认真看还有人影浮动。

等史翔哭得差不多了，大家才开始你一句我一句开始讨伐姚治民。

“太狠了，直接把人调走！”

“总部也不来了解一下情况，太官僚了！”

“心狠手辣的姚治民，要阴险了！”

“你看他今天晚上还在演戏，笑得开心得很！”

史翔收拾了一下情绪，打断了大家的话：算了，不说了。我们还是说说接下来怎么做吧？

我去总部，有机会和总裁，副总裁也会聊一聊。所以，我们每天还是需要开个会，每天晚上碰一下。有什么事情电话里说。

一群人叽里咕噜说了半天才各自回家。

于远明印象最深的却是胡文江。

那天晚上胡文江喝得不少，先上来用一个啤酒杯倒了满满一杯白酒，一饮而尽。作为迟到的惩罚！

后面又频频举杯，好像他是这场宴席的主角。

在后来，他电话响了，他接电话结束的时候说：over，over大家哄堂大笑！

范强说：这娃喝醉了！只要他开始讲英语就一定是喝醉了！

于远明想起曾经在万家人寿聚会，有个叫陆中国的主管也喜欢喝酒。只要他用普通话划拳，那就一定是喝醉了。

喝醉了不是当场倒地，或者胡言乱语，而是过了某个临界点，进入过量的界限了。接下来一定是酒醉的表现了。

果然，那天史翔喝醉了，当场绷着，事后又吐又哭的。

而胡文江是现场直播了，哇哇地吐，被几个人架着回去了。

于远明在这场酒席之间看到了很多耐人寻味的东西。

林总没有出席，这本身就是一个信号。

姚治民掌控了整个局面，让大家在心照不宣的情况下把该走的流程都走完了。

史翔除了配合演出，也没有别的办法。

但内心的痛苦与别扭是很多人无法感受的！

韩建春看不出什么表情，说的话，你也不知道是真是假。

你说他高兴吧，他的笑也不阴不阳的。你说他悲伤吧，他鼓掌也挺积极的。

喝酒的时候他还主动敬姚治民，吴长江，胡文江。

彼此之间看不出什么隔阂，一派祥和。勾肩搭背，附耳密谈，偶尔还爆发出别人不懂的大笑！

史翔也喝了很多杯酒。

不管真假，反正他还在炎黄代理，而且去总部福祸难料，没有人会傻到这个时候得罪他。

都是祝福的吉祥话，中国人特别擅长的项目。

至于，他为什么去总部。到底是升了还是降了，对敬酒的人来说，都不重要。

重要的是此时此刻能够表达自己的善意，哪怕这个善意与祝福是虚假的。也必须表达！把虚假的东西用真诚的方式表达出来，是我们几千年优秀的传统文化。

大家都在这种文化里出生长大，所以，绝大部分人都驾轻就熟。

彼此彼此！

如果有人不会，就会被视为另类。“异人”。

范强，于胜利，于远明就像三个跟班，坐在史翔周围，一个为他挡酒，一个担心他失控。

史翔去总部了，接下来自己的工作该如何开展？

于远明不知道。

免责:该文章采集于网络,相关权利归相关人所有!!!本站不承担任何责任!!
更多文章: 1024社区 xp1024.com