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《汽车之城》 001章 一个职场菜鸟的日常 早上八点三十五，赵轲开始了他的工作，他的工作性质一言概之就是玩电脑，常用的办公软件是tcrb销售系统、excel、outlook。 赵轲进入tcrb销售系统，审视全国各家4s店的提车、终端销售的数据及排名。 华南大区的提车、终端数据遥遥领先其他大区，708l这款b级轿车在华南的销量简直可以用爆炸来形容，毕竟华南地区是赵轲他们这家合资车企的大本营。 708l销量最差的地区是华中，但相比于雅阁、、帕萨特、君威等核心竞品，708l仍是华中地区b级轿车销量冠军，以及中国汽车市场b级轿车销量冠军。 赵轲从tcrb系统里提取数据，嵌入excel，选定数据，生成柱状图和雷达图。 图表1，华南大区提车、终端。 图表2，华南大区来电量、进店量。 图表3，华南大区试乘试驾率。 图表4，华南大区成交率。 …… 以上图表展示了华南大区的kpi。 接下来是华北大区、华中大区、华东大区、东北大区、华中大区、西南大区的kpi做成。 赵轲将七个大区的kpi图表整合为a3版面的excel，保存，退出excel，文件名命名为《06年11月11日全国kpi日报》，然后发邮件给系长。 汽车销售以日为单位，公司销售部门的领导今天晚上做出的决议，明日早上就会在前端市场落实。 所以赵轲每天都要做kpi日报，这花费了他一上午的时间。 赵轲做的kpi日报全是图表，没有一句文字描述，完完全全就是以最真实的数据说话。 大家在开放式的办公区办公，系长坐在赵轲的对面，是个成熟的姐姐，她仔细审核了赵轲做的kpi日报，说没问题，做的很漂亮，打印出来吧小赵，给我和科长签字。 赵轲遵从系长姐姐的指示，他将kpi日报打印出来，自己先签字，然后给系长签字。 这家中日合资车企有一套严格的等级制度，每一份报告都要逐级汇报、逐级审核。 销售科的中方科长一个月里有25天在外地出差，日方科长梶本则长期坐镇公司，赵轲拿着a3报告来到梶本科长身边，他说梶本科长，请确认。 梶本只能听懂几句简单的中国话，但他认识许多汉字。 赵轲做的a3报告全是图表，图表这种东西全球通用，梶本科长审核起来毫无障碍。 赵君，你很准时。梶本已经习惯了每天十二点签署赵轲送来的kpi日报。 梶本通过他的翻译询问赵轲，既然华中大区的kpi最差、销量最低，那么赵君，你认为该如何提升华中大区的销售成绩？ 这个问题可把赵轲给难住了，他就是个做图表的二级职员，提升销量这种深奥的事情，他也不晓得该怎么去达成啊。 梶本微微一笑，赵君，你知道吗，一家车企的总裁，要么来自销售部门，要么来自研发部门。既然赵君在如此重要的销售部门工作，理应解决一些重要的课题。 赵轲说梶本科长讲的很对，我一定尽快成长，不断学习，找出真因，提升销量。 梶本这个rb人比较务实，他最想听到的是真因到底是什么、如何进行改善，而非信誓旦旦的保证。梶本最终还是在kpi日报上签字了，这不仅仅是一张a3纸，这是员工的业绩证据。 赵轲每天输出一份日报，每周输出一份周报，每月输出一份月报，他输出的报告数量挺多的，但梶本科长认为，赵轲的报告质量有待提高，不能仅仅罗列一堆数据，而是要从数据中提炼洞察结论，反馈到市场里。 赵轲于今年夏天大学毕业，入职这家合资车企，经历了三个月的实习培训期后分到了销售部销售科。 担当在日语里是指专门从事某方面工作的人，在销售科工作一个多月了，kpi担当赵轲不可谓不努力。 但赵轲也晓得，他这个kpi担当听上去好牛逼的样子，其实招个大专生亦可胜任。 赵轲好歹是211大学毕业的高材生，他渴望触及营销领域的核心部分，而非仅仅只是收集数据、整理数据、复制粘贴、按时发送邮件、准时拿给领导签字。 那么关键的问题是，到底该如何提升弱势大区的销量呢？ 这也是赵轲非常想弄明白的问题。 赵轲在百度里搜索“提升汽车销量的方法”。 搜出来许多信息。 然而有价值的信息似乎为0。 午饭时间，赵轲与他的顶头上司陈雨兰系长坐在一张餐桌上，他说：“兰姐，刚才梶本问我，要怎样提升华中大区的销量，我入行时间短，经验不够丰富，我实在是不知道该怎么回答他。” 陈雨兰说提升汽车销量最直接的方式有两种，一是砸广告，二是促销降价。前者需要花钱，花大把钱。后者等于是变相花钱。这两种简单粗暴的方法都会导致公司的收益降低，这不是梶本以及许科、韩部、公司领导想要听到的答案。 赵轲虚心请教，那么领导们最想听到的答案是？ “汽车营销大师吉拉德写了一套书，小赵你可以学习学。理论学习是一方面，最重要的是，小赵你要深入前端市场，去走访市场，去和销售店里的销售顾问多多交流，去跟客户们充分互动。” “兰姐，我整天在办公室里做资料，我没机会走访市场啊。” “在销售部门上班，肯定是有机会的，改天兰姐带你去走访市场。” “好的兰姐。” 今日的工作任务，赵轲在上午就已完成，他在下午其实是比较悠闲的。 陈雨兰的经验之谈，赵轲全都记在心中，他在淘宝上买了一套吉拉德汽车营销宝典，并重点关注武汉、郑州、合肥、南昌等华中大区省会城市销售店的店端数据。 17:30，下班时间。有人加班，有人选择去放纵。 诸如赵轲这样的未婚年轻人，大多会在公司里玩一会儿再回宿舍。 公司设有足球场、篮球场、网球场、羽毛球场、乒乓球台、器械健身房，品种齐全，全都免费。 除了免费的体育运动之外，公司工会还聘请了专业的舞蹈老师、瑜伽老师，开设了舞蹈课、瑜伽课，有兴趣的员工可以免费参加培训，名额有限，报满为止。 免费的培训也是一种福利，精力充沛、没有女友的赵轲报名了散打班和舞蹈班，他周二、周四参加散打培训班，周三、周五参加舞蹈培训班。 不幸的是，散打教练被人打死了，所以赵轲剩下的培训项目只有舞蹈班。 20:30，赵轲回到员工宿舍，他摸了摸心爱的木吉他，并未放声高歌。 因为今晚参加了舞蹈培训，所以赵轲错过了纳克萨玛斯公会团，他帮06届的一个同事做猎人史诗弓任务，冬泉谷恶魔一次搞定，他华丽的风筝技术令同事叹为观止。 002章 一个职场菜鸟的特长 “唱支歌吧，赵轲。”欧阳婕就是这位06届的同事，她是销售部市场科的职员。 “唱哪首歌？” “唱你的决赛曲目。”欧阳婕与赵轲在同一层办公楼上班，两人一起报名了舞蹈班，双双进入了公司歌唱比赛决赛。 歌唱比赛决赛即将来临，为了练习决赛曲目，赵轲弹起了他的吉他，唱响了他最拿手的曲调。 怎么会迷上你，我在问自己。 我什么能都放弃，居然今天难离去。 你并不美丽，但是你可爱至极。 哎呀灰姑娘，我滴灰姑娘。 …… 赵轲唱的深情，欧阳婕听的入迷。 赵轲唱罢，欧阳婕甘拜下风：“你唱的这么好听，还有乐器加分项，看来我只能拿第二了！” “欧阳你不是也会乐器吗？” “我只会吹笛子，但我吹笛子的时候没法唱歌。喂，赵轲，我的史诗弓附什么魔好呢？暴击还是法伤？” “欧阳你玩的是猎人，法伤跟你有毛线关系？” “奥术射击是法术伤害吖！” “我晕，我们还是谈谈音乐吧……” 两个有音乐细胞并热爱舞蹈、游戏等其他文艺形式的年轻人聊的很投机，欧阳婕问赵轲，你来广州几个月了，习惯南方的生活吗？喜欢广州这座城市吗？ 赵轲说你们广州人民心目中的广州，其实我没去过几次，所以暂时无法评价广州这座城市。 “赵轲你说的好可怜的样子，这个周六，我带你去广州人民心目中的广州喝茶，去吗？” “我想去西关最老牌的那家茶楼。” “没问题，我带你去，那家茶楼是最正统的广州味道，凤爪和虾饺最靓，各种粥也很靓。要早点去哦，晚了就没得吃了。”欧阳婕说着说着口水流了出来，眼珠子都变绿了。 赵轲笑道：“其实是你自己嘴馋想去吧！” 周四，赵轲一如既往的做资料，整理数据，做成kpi日报。 今天的销售部有点不一样，部门的中方领导几乎全在公司。 因为销售部门的工作性质，这个部门有一半的员工长期在外面出差。 频繁出差代表业务繁忙，业务最繁忙的当然是领导。 销售部的中方部长今天回来了，各科的中方科长只有一人没回，其他的科长全在公司。 赵轲来到销售科一个多月了，确切的说是四十六天。 在这四十六天里，赵轲跟他们销售科的许科长没讲过几句话，许科长有四十天在外面出差，全国巡查，指导工作。 今天许科长也回来了，是有什么大事要发生吗？ 许科长把陈雨兰喊到跟前，他说年底了冲销量，需要重点关注华中、西北、东北这几个大区，该压车你得压，该去库存你得去，不能由着销售店想要什么车型就给他们什么车型。雅阁、在近期强势反弹，必须把他们打压下去，不要给他们反超的机会。中高端b级轿车年度销量冠军的头衔胜过一切广宣，我们的年终奖能发几个月，就看你陈雨兰的工作有没有做到位了。 陈雨兰捂着巨大的心口好怕怕的样子，她说许科您的指示我明白了，我会把工作做到位，确保708l的细分市场年度销量冠军宝座稳如泰山。 许科又问，我们销售科是不是有个06届的应届毕业生叫赵什么来着？ “赵轲，他叫赵轲，他是我们系的新人。”陈雨兰望向赵轲，她眼神传递的意思是，小赵赶紧过来，许科召见你。 赵轲来到许科和陈雨兰的身边，他以一个下属该有的尊敬态度说到，许科你好，我是赵轲。 许科靠在椅子上瞅了瞅赵轲，你这个小伙子蛮帅气的，个人形象良好，适合搞销售。你跟着陈系长做什么具体业务？ 赵轲说我是kpi担当，做kpi日报、周报、月报等业务，陈系长对我进行了耐心的指导，她教会了我许多业务知识。也感谢许科在邮件中高屋建瓴的指点，使我明确了职业道路和努力方向。 许科哦了一声，原来kpi报告是你做的，不错不错，做的很工整很严谨，望继续保持工作热情，不骄不躁，虚心学习，不断进取，尽快成材。 由此可见，许科对赵轲这位职场新人并不是非常熟悉，赵轲做了一个多月的kpi报告，许科并未签过一次字，反正有梶本科长签字就ok了。许科在邮件中或许看过电子版的kpi报告，直到今日，许科方才得知报告做成者是赵轲。 “今天我本该在六安参加六安永利店的开业典礼，小赵啊，你知道我为什么提前回广州吗？”许科忽然问到。 难道你老婆要生了？赵轲不敢胡乱猜测科长的意图，他没说话，只是摇摇头。 许科笑了笑：“今天下午五点半，公司歌唱比赛决赛，我们销售部有三位员工参加决赛，其中一位就是你小赵。韩部说了，哪个科室有人参加决赛，该科的中方科长必须在决赛现场为员工助威。小赵，你要好好表现，唱出精彩，唱出个性，领导们都很重视这种文艺活动。” “好的，明白！” 赵轲难得见许科一面，他很想跟许科聊聊销售业务上的东西，然而许科貌似只关心音乐。 五点半，公司大礼堂，人山人海，座无虚席，锣鼓齐鸣，红旗飘扬。 效益好的企业十分重视员工的业余生活及情操培养。 708l于今年上半年上市，这款车上市后迅速登顶中国b级轿车销量冠军王座，将雅阁、、君威、帕萨特等四大天王甩在身后。 公司目前只生产、销售708l这一款车，708l的销量居高不下，一款车型养活了一家大型车企，这就是畅销神车的威力所在。 销量牛逼了，利润可观了，使得公司领导更加重视员工的身心健康。 唱歌无疑是喜闻乐见、群众基础深厚、有利于员工身心健康的文艺活动。 公司工会在今年举办全司歌唱比赛，这也是公司首届歌唱比赛。 因为是中日双方各占50%股份的合资公司，所以公司层面、部门层面、科室层面的领导配置是一中方一日方。大礼堂来了许多领导，从领导班子到中层基层，有中方有日方。 赵轲抽到了他最不想抽到的一号签，他带着他心爱的木吉他，第一个登上舞台。 “我是赵轲，来自销售部销售科，我演唱的曲目是《灰姑娘》，希望大家喜欢。” 赵轲拨动琴弦，富于感情、十分走心的唱起了《灰姑娘》。 赵轲的琴技、唱功在业余选手里算是比较专业了，这家公司也爱招有才艺特长的员工。 大礼堂现场并未如郑钧的演唱会live那样出现万人合唱的感人画面，但是懂音乐的听众们纷纷竖起拇指。 销售部韩部长对身边的许科说：“你们科的这个赵轲能弹会唱，有专业范儿，是个人才。” 任何一个科长都希望听到部长夸奖他们科的员工，这说明科长培养有方。 许科连连点头：“赵轲这个小伙子在工作上积极进取，在才艺上有两把刷子，现在的年轻人都很厉害。” 003章 一个职场菜鸟的觉悟 评委们对于1号选手赵轲的打分比较保守，去掉一个最高分和最低分，赵轲最后得分95分。 后面的选手陆续登台献唱，整个场子渐渐躁了起来。 评委们的打分越来越奔放，9分、85分、8分…… 来自质量部的第十五号选手唱完，赵轲依然以95分暂时位居第一。 最后一位登台的选手是欧阳婕，她又唱又跳，甩动长发，热力四射，跟个小疯子似的。 命运就算颠沛流离。 命运就算曲折离奇。 命运就算恐吓着你做人没趣味。 别流泪心酸更不应舍弃。 我愿能一生永远陪伴你。 喔~喔喔~喔喔喔~ 欧阳婕一直嗨一直嗨，她极度自嗨。 赵轲认为欧阳婕的演唱激情有余却略显浮夸，然而大多数听众手舞足蹈疯狂摇摆。 欧阳婕嗨到体力透支，她被工会的大哥大姐抬了下去。 五位评委给出了五个10分，欧阳婕凭借一首女声版《红日》斩获公司首届歌唱比赛冠军。 韩部乐的猛拍大腿：“市场科欧阳婕这个靓女太劲爆了，她是我们公司的首位歌后啊，可喜可贺，我们销售部人才辈出！” 市场科的科长解释道：“欧阳平时不是这样子的……” 最终，欧阳婕、赵轲、销售部售后科李某某包揽了本届歌唱比赛前三名，来自销售部的冠亚军与公司党w书记、工会主席、中日双方总经理合影留恋。 韩部乐的合不拢嘴，他们销售部在文艺方面傲视全司，强大到没朋友。 根据惯例，公司党政层面的一把手、党w书记林书记进行了总结，林书记说，我很欣慰的看到我们公司的人才济济，青年才俊辈出。这种健康活泼的文艺活动要继续办下去，要办好，要让更多的基层员工拥有更深的归属感、幸福感。 随后，公司业务执行层面的中方一把手刘总发表了闭幕词，刘总说，708l在市场上如日中天，感谢各位员工的辛勤努力。但市场瞬息万变，竞品友商纷纷在年底推出各种促销活动以抢夺销量和市占率，所以我们不能放松警惕，希望各部门团结一致、勇往直前，打好第四季度保卫战！我宣布，公司首届歌唱比赛结束，谢谢大家！ 歌唱比赛结束后，韩部长点名表扬了欧阳婕、赵轲与李某某，他记住了这三位年轻人的名字。 许科似乎有些遗憾，他们科的赵轲屈居亚军。 许科说小赵你在音乐上的专业水准远胜欧阳婕，但市场科的这位靓女是人来疯，她极其擅长舞台表现与搞气氛，她选的这首红日是粤语歌，也非常接地气。小赵你则偏文艺偏民谣，我个人给你打10分。 赵轲也不晓得是该高兴还是该难过，他给部门领导、科室领导留下深刻印象不是因为他在工作业务上的突出表现，而是因为他的业余兴趣爱好。 陈雨兰在一夜之间成为了赵轲的头号歌迷，她于次日早上给了赵轲一张a4纸，这张a4纸是她的出差审批表，她让赵轲也做一份出差审批表，行程照着她的写就行了。 陈雨兰安排的出差行程是先从广州飞郑州，然后去武汉、南昌、芜湖、合肥，最后从合肥飞回广州，出差时间为十天，须在11月底的广州车展之前返回广州。 “芜湖也要去？”赵轲问到。 “地方保护主义在哪个城市都存在，然而芜湖太过特殊，所以我们去芜湖调研一两天，深入了解一下当地的汽车产业生态。”陈雨兰给出了她的理由，又道：“小赵你把我们的出差审批表拿给科长签字，然后出票。” “好的，明天早上飞郑州，需要预订酒店吗？” “住宿什么的我来安排就行了，你快点拿给许科或者梶本签字呀，他俩过会儿要去广州第一店调研。” 赵轲赶紧在系统里填写出差审批表，打印出来，把他和陈雨兰的出差审批表呈递给许科签字。 单方面给赵轲的音乐才华打了10分之后，许科对赵轲的态度有了明显变化：“小赵，你要跟着雨兰去华中大区调研是吧，该去该去，你早该去了。自古以来，得华中者得天下，你们这次去华中四省走访市场，除了研究本品店的终端情况、库存情况、财务情况之外，也要对竞品保持足够的敏感度，你扮个神秘客户去竞品店走访走访，也是可以的，也是有必要的。市场是什么？我认为市场就是人，把人心研究透彻了，也就把市场研究明白了。” 许科在谈笑间总结出市场的本质，赵轲一字不落的牢记心中。 许科终于跟赵轲聊了聊销售方面的专业问题，赵轲觉得这是利好消息。 与此同时，赵轲意识到，在职场上混，不管你采取什么方式，只要你能让领导对你产生深刻的、正面的印象，那你就有机会一步一步做大做强。市场的本质是人心，职场的本质也是人心哦。 每一位职场新人都会遇到一位老师傅。 老师傅在业务上指导新人，带着新人度过菜鸟期。 赵轲在职场上的启蒙师傅是陈雨兰，他目测陈雨兰的年龄介于刚刚三十岁却又未到三十岁的微妙地带。 直到赵轲看见了陈雨兰的出差审批表，他万万没想到，成熟妩媚的兰姐居然是个八零后。 每个员工的出差审批表上均有员工的身份证号，以供出机票。 陈雨兰刚满26岁，她也太年轻了吧，这么年轻就当上系长了，有点本事。 赵轲将他和陈雨兰的出差审批表给到在一楼驻点的白云商旅小妹，小妹立即为他们出了机票。 陈雨兰、赵轲是明天早上的飞机飞郑州，她安排的出差行程具有销售部门的特色，明早他们的航班是7点起飞，到了郑州之后将立即开展工作。 “明早7点起飞，那我今晚得去白云机场的酒店睡一晚。”赵轲住在位于广州南郊的员工宿舍，他没办法在明天早上6点15分之前去到白云机场、办完登机手续，所以今晚只能去机场酒店住。 “你自己去住广州的酒店，住宿费不能报销。”陈雨兰提醒道。 兰姐你明知道我住在距离白云机场最远的郊区，你还安排明早7点的航班？你安排8点的航班也ok啊……赵轲呵呵一笑，没事没事，我从郊区打的到机场和我住机场酒店，花的钱是一样的，反正我这种二级职员的市内打的费也不能报销，干脆住机场酒店得了，可以多睡会儿。 陈雨兰说到：“省点钱算点钱，下班了你坐我的车去市区，我给你安排不花钱的住宿。” “哦，好的，谢谢兰姐。”赵轲晓得陈雨兰的熟人多，她说安排一下，那应该是能安排妥当的。 “记得穿正装。” 陈雨兰嘱咐了一句，她随即对系里的另一位职员下达指示，我和小赵明天去华中四省五市走访市场，十天后回公司，kpi日报、周报的业务，梁敏你代理十天，月报留给小赵回来做。 梁敏是05届毕业的大学生，工龄已有一年多，kpi的业务原本就是她做，后来转交给比她更年轻的赵轲。 梁敏代理十天的kpi日报、周报，当然没有任何业务上的问题。她兴致不高的哦了一声，有点小情绪又不敢大声喧哗的样子。 悠扬的音乐在五点半准时响起，下班了。 陈雨兰开着她的20l高配版的708l员工优惠车，载着赵轲先去员工宿舍。 赵轲回到他的宿舍房间，将必要的出差物品塞进行李箱，换上西服，来到楼下。 陈雨兰换到了副驾驶座位上，她一直在打电话，她指了指方向盘，示意赵轲开车。 赵轲在上个礼拜开过陈雨兰的这辆私家车，这个版本的车型厂家指导价22万，内部员工购车打8折。 陈雨兰捂住手机，快速说了句：“去花园酒店。” 赵轲启动车子，驶离郊区。 这一路上，陈雨兰的手机通话没停过。 “吴经理，你先把你们店这个月的终端基本任务完成，我再给你们店发你们想要的派生。今天都十几号了，你们店的终端销量完成度才30%，没得谈，这是韩部和许科的指示，请配合我们整车厂的工作。” “杨总你好，什么叫好久不见？我们上周不是刚见过嘛。想多提点白色和黑色的20l高配、顶配，只要浅内饰的派生？没问题呀，但要十天之后我才能操作哦，我明天出差，广州车展之前返回广州。是啊，只能这样了，还请杨总充分理解。” “严董，好久不见呢……咯咯咯……严董真幽默。这样啊，有点难度，但也ok啦，行，我今晚在家里加班，把你们店的需求计划调整一下。严董客气了，我近期有机会去长沙的话，一定要当面向严董讨教，嗯，拜拜。” 经理抬头的，是销售店的销售经理。总是店总，董是董事长或者执行董事，带有董字的人士是销售店的投资人，也就是老板。 陈雨兰可谓是职场上的百变女郎，她和各种人交往、处理各种人际关系，游刃有余，无比娴熟。 陈雨兰向赵轲示范了与经销商各阶层人士打交道的话术方法、沟通技巧，突出一个随机应变、因人而异。她是个好老师。 004章 工作第一 “兰姐，到花园酒店了。” “小赵你今晚住这里，房间帮你订好了。花园酒店有大巴去白云机场，最早一班是5点，我们明天六点之前能到机场。今天是周五，咱们明后两天也没得休息了，等会儿陪兰姐吃顿便饭，七点半，你来炳记。” “嗯，好的，谢谢兰姐，待会儿见！” 赵轲与陈雨兰暂别，他拖着行李箱来到花园酒店的前台办入住，七点半的时候，赵轲准点来到炳记酒楼，与陈雨兰共进晚餐。 “兰姐还抽烟呢。” “我抽的少，非常开心或者非常伤心，才会抽一支烟。” “那么你今天是开心还是伤心？” “小赵你觉得呢？” “兰姐你们这些当领导的，总是喜欢用问题回答问题，用问号回应问号，这也是一种话术吗？” “谁说不是呢？” “我们是不是要一直这么问号下去？” “呵呵呵。”陈雨兰放声大笑，笑得好开心，她说：“你傻傻的样子，很像我弟弟。” 赵轲问到：“你有个弟弟，亲弟弟？” “嗯，亲弟弟，他跟你同年，你读书早，已经参加工作了，我弟弟还在读大四，他在湖大读书，学的是金融。”陈雨兰好自豪的样子，毕竟湖大是她们湖南最负盛名的大学。 赵轲举起红酒杯：“敬与我同年的兄弟一杯，也感谢兰姐一直教导我、关照我。” “干了。”陈雨兰今天是真的开心，她说：“我弟弟找到工作了，长沙的建行。” “建行，厉害！” “是的呢，银行系统特别是建行这种大银行招聘新人，没有背景是很难进去的。我弟弟完全是凭他自己的本事被建行录取，所以我……我特别……开心。” “喂，兰姐，开心就开心嘛，开心不一定非要喝大啊！我们明天还要起早床出差呢！” 因为弟弟很优秀，陈雨兰喝红酒喝到半醉半醒的状态。 夜已深，黑夜滋生罪恶，黑暗令有些人无所畏惧。 虽然广州已颁布了市区禁摩令，但仍有少数不法之徒骑着摩托车穿梭于夜色中，干着一些违法的勾当。 出于安全方面的考虑，赵轲护送陈雨兰回家。 “小赵……你……你来过我家吗？” “我知道你住这个小区，没去过你家。” “十二栋……三梯……303……” “好的，我送你回家，就是这里吧，到了。” “小赵……你……你酒量超好……酒量就是销量……嗯……你天生适合做销售……” “酒量好有啥用？我希望我银行卡上的余额量可以多一点，过几年也能像兰姐一样，在市区买套房子，把父母接来广州过冬。” “傻弟弟……酒量、销量就是财富量嘛……咯咯咯……进来喝杯茶……” 黑夜令不法之徒胆大妄为，黑夜令守法公民的言行与白天有所差异。 陈雨兰独自居住这套一百多平的房子，她回家后的第一件事是打开笔记本电脑，登陆tcrb销售系统，做一些店端业务的具体操作。 在职场上混了几年的女人说她醉了，你千万别当真。 陈雨兰处理业务的时候相当清醒，也有可能是她的血型奇异，自动解酒超快。 “兰姐你还真的加班啊？” “答应了别人的事情，就要做到。”陈雨兰一顿操作，她把长沙永润店的需求计划调整到了合适的状态。 陈雨兰全神贯注的在家里加班，她点燃了一支女士香烟，她应该是开心的，她热爱她的工作，工作使她开心。 淡淡的烟雾袅绕，陈雨兰把长发绾成髻，tcrb占据了她的电脑屏幕，winamp在工具栏循环播放。 她似冷若冰霜。 她让你摸不着方向。 这是她心里寂寞难当。 …… 似乎在一夜之间，陈雨兰的车载cd和winamp里充斥着郑钧的歌。 既然陈雨兰自动解酒如此之快，赵轲也就安心了，他离开了这个小区，徜徉在深夜的广州街道。 广州是不夜城，越夜越繁华，越夜越璀璨。 周五的晚上，淘金酒吧街生意兴隆，红男绿女纵情享乐，领事馆的白人们高谈阔论，做生意的黑人们擅长阿非利加民族舞蹈。大广州是国际化的，五羊降临之地五谷丰登，广州以肉眼可见的速度飞快发展，人们将北上广相提并论，新的羊城在新的时代焕发出新的活力与魅力。 11月的广州并不寒冷，甚至还有一点热。 汽车产业在广州越来越热，汽车产业是广州最重要的产业之一。 日系三杰全都在广州开设了合资厂，广州亦存在自主品牌车企，但广州的自主品牌车企目前只生产、销售商用车，尚未触及乘用车领域。 广州俨然成为了南方汽车之城，广州的汽车产业虽年轻，却具备无限潜力。 叮！ 赵轲的诺基亚2300响起清脆的提示音。 “你今晚没上舞蹈课吖？我的临时舞伴是个傻仔，他把我的脚踩烂了。”欧阳婕发来了短信。 赵轲边走边按键盘：“今晚科室有活动，所以没去舞蹈课。” “哦，你们的许科回了，是许科组织的活动吧。明天早点起床，我们一起坐地铁去越秀。” “我明天出差，早上7点的飞机，今晚我住市区。” “出差啊，不早说，早说我就回家了！我们宿舍那两个贱人好烦的，烦死了！” “今天早上我才被领导告知要出差，忘记告诉你了，抱歉。” “理解理解，工作第一，什么时候回广州？” “十天后，到时候请你喝茶。” “嗯，不要再放我鸽子了。” 赵轲也不想放欧阳婕的鸽子，但工作第一，事业至上，次日清晨，赵轲与陈雨兰踏上了飞往郑州的飞机。 飞机准点起降，郑州豫威永喜店的销售经理在郑州机场接机：“陈老师，你好你好，欢迎欢迎。这位是赵老师吧，你好你好，欢迎来到郑州。我送二位老师去酒店，这边请。” 陈雨兰说先去你们店吧，时间挺紧的，我们在郑州工作两个白天，明晚去武汉。 “也好也好，两位老师辛苦了。” 周经理带着陈雨兰、赵轲走出国内达到厅，路边停着一辆黑色的708l，24l顶配版，车牌号比较喜庆，豫a98888。 陈雨兰开了句玩笑，五个八没连上啊。 周经理恭敬的拉开后门，他说豫a五个八是我们豫威集团老板的车，久发发发发其实更吉祥，专用于接待陈老师、赵老师这样的贵宾，两位老师请上车。 机场到郑州豫威永喜店的这一路上，基本上是陈雨兰提问，周经理回答，销售顾问专心开车，赵轲默默聆听。 赵轲望向窗外，蓬勃发展的中原大地既古老又现代，郑州街头上跑的汽车可谓百家争鸣，郑州汽车市场的竞争激烈程度不亚于广州。 郑州也有本地汽车工业，但郑州日产实际上已经纳入了东风体系。d22皮卡多见于电力维修、工程抢险等行业，帕拉丁则是各种拉力赛的常客。郑州日产的主销产品是轻型商用车，该品牌在乘用车市场的存在感较弱，确切的说是没有什么存在感。 陈雨兰说我和赵老师这次来郑州，一是了解郑州、河南的汽车市场实际情况，二是帮你们店解决问题，你们店最渴望整车厂帮你们搞定的课题是什么？ 周经理是个爽快人，他说20l高配多给点车呗，浅内饰最好卖，深内饰也ok，黑色白色的车身色占据了80%的销量，黑色偏商务，白色偏家用，708l这款车宜商宜家，总而言之拜托陈老师多发点我们店想要的车型派生。 陈雨兰捋了捋贴在前额的一缕秀发，她不置可否的说，下一个问题。 周经理嘿嘿嘿的憨笑，好好好，到了店里再详谈。 过了会儿，陈雨兰、赵轲抵达郑州豫威永喜店，店内人头攒动，客户们面红耳赤的与销售顾问讨价还价，销售顾问脸上洋溢友善、诚恳、虚假的职业笑容。 店里的总经理胡总热情接待了整车厂的两位老师，胡总说两位远道而来，咱们中午去对面的酒楼吃黄河鲤鱼，为两位领导接风。 陈雨兰微微一笑，店里不是有食堂嘛，烩面和胡辣汤挺好的。 胡总一万个不答应，烩面和胡辣汤岂能用于招待整车厂的领导？陈系给个面子吧，让我做东，尽地主之谊。 陈雨兰有条有理的说，胡总，咱俩就别这么客套了，吃饭是小，工作为大，把工作做好了，吃啥随意。 能当店总的职业经理人大多机智醒目、随机应变，胡总立即安排了烩面和胡辣汤，整车厂的两位领导在店里吃了顿简单的工作餐。 场面上的应酬由陈雨兰得心应手的处理，赵轲的存在感并不强，他在店里都不怎么敢开口，生怕一不小心讲出什么常识性的低级错误，让河南人民见笑、给兰姐丢脸。 “小赵，来到河南之后，你好像变傻了？你挺活泼的一个小伙子，公司歌唱比赛亚军、兰姐我心目中的冠军，怎么呆呆的？”陈雨兰问到。 “兰姐，我主要是跟着你学习，你说我听，就好了呀。” “你不能听一辈子，在店里你必须发表你的观点，你是整车厂的代表，有整车厂给你撑腰，你怕什么？kpi数据方面你最熟悉，下午跟胡总以及店里的各种经理开会，小赵你该发言就发言，不要怕说错，说错了我帮你圆回来，懂吗？” “懂。” 005章 以人为本 十分钟后，店总办公室，胡总向整车厂的两位领导进行了汇报。 胡总首先陈述了河南、郑州汽车市场的特点与现状。 现状是群雄并起，合资独大，德系大佬依旧强势，日系三杰疯狂出击，美系双雄稳中有进，法系抽象派略显疲态，意系自娱自乐派走的是小众路线，韩系不知道该如何形容派偷偷摸摸抢走了不少订单…… 说完了河南乘用车市场的整体格局，让咱们聚焦中高端b级轿车市场。在这个细分市场，竞争激烈程度可以用血腥来形容。 帕萨特高傲吧，雅阁牛叉吧？然而上汽大众和广本纷纷官降，这让我们店很头疼。 河南人民是全国最务实的人民，同级别的合资品牌车型，哪家卖的便宜，河南人民就买哪家的车。 官降之后，帕萨特、雅阁全系比咱们的708l便宜一万到三万，简直就是定向打击，疯狂针对。 但是我胡某认为，他降任他降，清风拂山岗。708l上市不到一年，车主都是新车主，咱们如果跟风降价，伤害的是这些新车主，以及咱们的这个品牌。 所以打好第四季度保卫战，打的是耐心，打的是韧性，打的是品牌影响力与品牌信心。 708l的新车效应仍在，既然主销版本20l高配版在产品力上完胜一切竞品，那么我们在特殊时期须做出特殊处理，我们店将投入全部资源走20l高配的量，在此拜托陈系批准我们店的需求调整计划。 胡总分析的太到位了，这位整天厮杀在最前端销售市场的店总，他对当地汽车市场的熟悉度和敏感度胜过广州来的两位老师。赵轲是这么认为的。 陈雨兰却是有她的看法，她说各个版本的分配以全国需求为准，今天你们店调整需求计划，明天他们店也调整，那我们销售部的工作没法做了呀。赵老师，永喜店的库存深度是多少？ 赵轲忽然被点名，他是有点慌的。 好在对于kpi数据的深刻了解，使得赵轲立即冷静下来，他说：“咱们永喜店的库存深度是255，偏高。积压的库存车主要是24l，去库存就是提销量，去库存就是盘活流动资金。” 胡总终于开始正视赵轲：“没错，赵老师讲的很对，可问题是24l在郑州确实卖的不好，日系车20l以上排量的版本，在郑州的销量普遍疲软。赵老师是销售方面的专家，那么我想请教赵老师，整车厂是否出台了新的商务政策，以促进24l的市场表现？” 整车厂与经销商是利益绑定的合作伙伴，他们之间也存在博弈。 胡总问到了一个深层次的问题，赵轲一时间难以回答。 陈雨兰似乎早有对策，她说：“你们郑州的市场，你胡总最为熟悉，商务政策是全国性的指导文件，具体到单独一个城市，那得因地制宜，特事特办。该怎样去库存、促进24l在郑州的市场表现，想必胡总比我们更清楚。” “如果胡总不清楚，那我提几点建议，第一，加强大客户方面的业务开拓，20l主打家用市场，24l主打商务市场，政府部门、事业单位、中大型企业的公务车团购业务，该跑你们得跑，要充分调动你们豫威集团的各种人脉资源、业务资源。” “第二，区域性的广告你们得做啊，郑州中高档小区的电梯广告、露天广告你们得投放，电台广告、公交车广告，商圈展车、大篷车的活动不要停呀，你们店好像停了一个多月了吧？” “第三，渠道下沉，二网、星级店方面你们要加大投入，汽车下乡不仅仅只是微面下乡、皮卡下乡，新郑、登封、中牟的客户难道不具备中高端轿车购买能力？” “第四……” 陈雨兰的逻辑清晰，表达顺畅，她挥斥方遒提了几条建设性意见，胡总无言以对，但又不得不承认陈雨兰说的都对。 一二三四这几条建议，需要店端自己掏钱去开拓市场、争夺订单、提升销量。 陈雨兰的外在特征看上去比她的实际年龄要老练成熟许多，她笑起来弯弯眉毛下一对细眼，不笑的时候刀枪不入难以靠近。 胡总对陈雨兰这个女人是又爱又恨，一下午很快过去了，胡总提议：“今天是礼拜六，两位领导辛苦了，感谢两位领导对我们店提出的真知灼见，陈系，赵老师，晚上的这顿饭，你们可千万不要拒绝。” 晚上7点，郑州某酒楼的包房。 胡总端起白酒杯，他十分抱歉的说，我们的马董去外地了，这杯酒由我代替马董敬二位领导。 胡总、销售经理周经理、市场经理王经理一饮而尽杯中酒，陈雨兰小抿一口红酒，赵轲喝的是白酒。 吃这顿饭之前，陈雨兰对赵轲谆谆善诱，公司领导、部门领导不止一次的强调过，经销商是我们最重要的合作伙伴，经销商帮我们卖车、开拓市场，尊重经销商就是尊重我们自己。 我毕竟是女孩子，在酒桌上我要保持清醒，小赵你跟他们多喝点，与店里的人建立一定的友谊，友谊的深浅程度你自己把握。 今后小赵你自己出来走访市场，帮你办事情的是当地的这些经销商地头蛇。职场关系其实就是各种人脉关系的处理，在职场上混，没有人会为不熟的人办事情。在销售领域混，以人为本，人性至上。明白？ 赵轲表示明白，然后他在酒桌上把胡总、周经理、王经理干翻了。 陈雨兰碉堡了，小赵你怎么把他们仨全给放倒了，至少要留一个清醒的吧！ 胡总忽然清醒了，他说没事，我跟赵老师喝的很开心，小周，买单，下半场！ 汽车销售这个行业，越是节假日越繁忙。 优秀的销售人员具备一种基本功，他们昨晚喝的烂醉如泥、春心荡漾、脱掉脱掉全都脱掉，今晨西装革履、精神抖擞、为祖国为四化为了汽车产业无悔此生。 周经理拉着赵轲的手，他无比惋惜的说，赵老师今晚就要走了，你下次来郑州一定要多留几天。 今天的赵轲变的很自信很圆润，他笑了笑，青山不改，绿水长流，我想了解一下咱们店的销售情况，表卡什么的全都拿出来吧。 周经理表示没问题，然后祭出了几十斤重的三表一卡。 一份三表一卡代表一位客户，日系品牌4s店的销售人员自嘲为表哥表姐，他们在填写客户资料表卡的工作上花费了大量时间。 赵轲显然不可能在一天的时间内审阅完几十斤的表卡，他跟周经理说，战胜的单子咱们就不看了，我最关心的是战败案例。 周经理说708l战败的案例多来自于雅阁、帕萨特，战败客户们对比了708l与雅阁、帕萨特，然后选择了后者。进一步分析，我们战败的主要原因还是价格。雅阁、帕萨特全系优惠一万到三万，这是非常吸引人的。708l与雅阁、帕萨特的核心客户群基本重叠，每损失一位成交客户，我的心就流血一次。 赵轲观察出一些东西，他说这位姓何的客户最终放弃了708l而选择了雅阁，是因为他觉得本田的vtec发动机更省油更耐操。这位姓朱的客户选择了帕萨特，是因为不少官老爷开帕萨特，而这位朱姓客户是公务员。看来我们战败的原因不仅仅只有价格因素啊，客户深层次的使用需求、情感需求，咱们调查清楚了吗？ 周经理说赵老师提到的深层次的使用需求、情感需求，我们也在研究，但您也知道，我们这些店端销售人员主要忙着卖车，没太多时间和精力钻研这些深奥的营销理论。赵老师如果研究出了结果，请记得第一时间分享给我们并指导我们。 “周经理，能否帮个忙，诸如何客户、朱客户这样的非价格因素战败客户，帮我整理出50个样本行吗？样本信息越详细越好。你有我的名片，按照我名片上的邮箱发给我就行了。” “没问题！” 整车厂、经销商的共同目标是销量和市占率，直接卖车也好，做市场研究也罢，大家为同一个目标努力奋斗。既然赵轲想研究深层次的消费需求，周经理当然全力配合。 与周经理充分交流的过程，也是赵轲不断学习不断领悟的过程，他开始享受这个过程，这是职场菜鸟逐渐变强的过程。 </br> </br> 006章 渐入佳境 当天深夜，陈雨兰、赵轲抵达武汉，陈雨兰好生疲惫，赵轲却是兴奋。 “一下午加一晚上都在赶路，小赵你不累吗？别吃宵夜了，睡吧。” “兰姐你先睡吧，我出去逛逛。” “我想起来了，小赵你是在武汉读的大学？” “嗯，武汉是我的第二故乡。” “你约了同学？” “今晚没约，约的是明晚。兰姐，明晚要跟店里吃饭吗，我想请假可否？” “你太狠心了吧，你不出席，我一个人怎么应付的过来？小赵你在武汉呆了四年，你也晓得武汉人讲胃口。”躺在床上的陈雨兰坐了起来，她说：“被你吵的睡意全无，被你吵饿了，走，吉庆街吃烧烤去。” “谢谢兰姐批准我的请假，可是吉庆街在汉口，好远的。”赵轲、陈雨兰入住的酒店在洪山，离武汉永顺店很近，离汉口较远。 “兰姐我就是想去吉庆街，行不行？” “好的兰姐，没问题兰姐，兰姐想去哪里就去哪里！” 于是二人打的来到吉庆街，喝酒吃肉，高谈阔论，与全中国最讲胃口、最接地气的江城人民融为一体。 武汉本地的车企比郑州强势多了，街边停满了富康和爱丽舍，你很难在武汉找到其他品牌的出租车。 此时的神龙尚未推出中高端b级轿车，东风本田只有一款crv，东风商用车仍是大哥级别的地位，东风自主品牌乘用车尚在酝酿中。 和广州类似，汽车产业同样是武汉最重要的产业之一，武汉是中部汽车之都，新时代的汉阳造独树一帜。 “307之上有一款407，我在网上看到消息，神龙的能扩工程正在推进，407可能会在近期投放中国市场。因为广本有雅阁了，所以东本或许在很长一段时间内不会生产与雅阁类似的车型。我觉得还是要重点关注神龙的动向。”赵轲来到武汉后，他的思路更为清晰，眼界更为开阔，他领着二级职员的薪水，操着公司老总的心。 “哟，在店里呆了两天，有进步呀。”陈雨兰表扬了一句。 天亮之后，赵轲、陈雨兰来到武汉永顺店。 今天的赵轲特别活跃，他也算摸清门道了，他掌握了与经销商打交道的基本技巧。 “秦经理，我觉得提升销量可以从这几个方面入手，第一，开拓大客户业务。第二，加大区域广告的投放。第三，渠道下沉，大力发展二网渠道、星级店，难道黄陂、蔡甸、新洲的客户不具备中高端轿车购买能力？我们在鄂州尚未建立专营店，你们完全可以去鄂州开设二网嘛。第四……” 赵轲讲的头头是道，秦经理在小本本上快速记录。 “自古以来，得华中者得天下。趁着神龙旗下的标致、雪铁龙两个品牌还没推出b级中高端轿车，咱们要迅速制霸武汉的这个细分市场，夯实基础，打下扎实的保有客户底子。” “帕萨特、雅阁全系官降？我跟你说，官降是因为上汽大众、广本信心不足，造成了竞品友商的信心危机，你不觉得这是很有成就感的事情吗？打好第四季度保卫战，打的是耐心，打的是韧性，打的是品牌影响力与品牌信心。” “你们店不是有食堂嘛，热干面、豆皮、蛋酒挺好的，吃饭是小，工作为大，把工作做好了，吃啥随意。” 赵轲的进步肉眼可见，加上武汉是他的半个主场，今天的赵轲元气满满喔。 陈雨兰独自与店里的执行董事、总经理洽谈，经理层面的交流则由赵轲自己搞定。 中国地大物博，东南西北中各地区的消费偏好呈多元化态势。 整车厂销售部门发布的商务政策面向全国经销商，具体到每一个省市，则需根据当地实际情况做出区域性的营销对策。 湖北、武汉汽车市场的消费特征与河南、郑州有明显的差异，武汉乘用车市场整体市占率最高的不是德系大佬、日系三杰、美系双雄，而是法系抽象派。毕加索这么抽象的车型，在武汉的细分市场居然是销量冠军。 在武汉的a0、a级市场，法系最为强势。在可预见的未来，随着407或者比c2更高端的b级雪铁龙轿车在中国上市，武汉b级市场的竞争必将更为血腥。 “好的赵老师，明白赵老师，食堂在车间后面，这边请。”秦经理带着赵轲穿过维修车间，来到店里的食堂。 “赵老师的这个轲字，是荆轲的轲，我的这个阳字，是秦舞阳的阳，我们两个是一对组合啊，很有缘哈。”秦经理姓秦名阳，他博览群书、精通历史，在工作和生活中不断提升一位销售经理的自我修养。 “哟，真的诶，秦经理再多个舞字，我们就是刺秦组合了。”赵轲笑了笑，又道：“我的这个轲字代表古代的车，我从小喜欢汽车，所以进入了汽车行业。” “人如其名，为车而生！”秦经理赞许道，又问：“赵老师除了做kpi数据、本品/竞品情报收集之外，还负责其他业务吗？” “其他业务是指？” “赵老师是否协助陈系长做供需？” “哦，供需是陈系长亲自负责。” “改建店支援金呢？赵老师你也晓得，我们店是改建店，我们店已经通过整车厂的验收了，可我们店的支援金还没在资金池里发放。” “改建店支援金也是陈系长亲自负责，我有空帮你问问。” “好的，谢谢赵老师！今后在武汉有什么需要我秦阳协助的，我一定全心全意为赵老师服务！” “秦经理客气了，经销商是我们最重要的伙伴，尊重经销商就是尊重我们自己。下午我想一个人去上汽大众和广本的店逛逛，秦经理你忙你自己的吧。” 赵轲出差之前，许科长曾有意无意的提过，小赵你去竞品店走访走访，也是可以的，也是有必要的。 领导的言语看似随意，下属可千万别随意。赵轲在下午的竞品店走访之旅还算顺利，得到了他想要得到的商情信息。 傍晚，赵轲参加了大学同学聚会，见到了他亲爱的同学们。 武汉拥有全国第二多的在读大学生，但211、985的高材生们从武汉毕业后，有不少人去了比武汉更高端的城市寻求发展。 赵轲的大学班里有25个同学，其中12人留在了武汉，留汉比例算是比较高了。 赵班长的面子挺大，今晚的聚会，留汉的12位同学全部赏脸出席。 “赵班长在广州大展宏图，来来来，敬赵班长一杯！” “我们是学化学的，赵班长居然去做汽车销售！赵班长在著名的汽车品牌搞销售，必然财源滚滚，来来来，我连干三杯，赵班长随意！我不想在武汉呆下去了，焦化厂毫无前途，赵班长，你们公司还招人吗？” 这些同学本科毕业后大多走上了工作岗位，或深或浅的接受了社会主义各行各业的社会再教育。 在武钢焦化厂当技术员的汪同学在短短几个月内变化最大，他再也不是那个只顾温书复习的单纯少年、朴实学霸，他学生时代的纯真被焦化厂的滚滚黑烟熏陶为社会人的成熟老练。 “同学聚会不谈工作，只是叙旧。”赵轲多么想保持同学间的纯真情谊，然而他发现，除了读研的两个同学，其他同学或多或少沾染上了一些社会属性。 觥筹交错之间，同学们聊到了工资待遇，你的公积金交12%还是20%，你们年终奖能领五个月还是八个月，以及各行各业的奇闻趣事，在国企混的同学抱怨按资排辈制度导致他需要苦熬二十年才有机会当科长，在私企打拼的同学年纪轻轻的已有脱发趋势，个体户同学卖安利卖的是风生水起…… “兄弟，传销搞不得哦。”赵轲善意的提醒卖安利的同学。 “安利不是传销，赵班长，广东那边你有渠道吗？” “这方面还真没渠道，哟，不早了，今天的聚会很开心哈。” 在赵轲的强烈建议下，有工作有工资的男性同学以aa制的形式支付了这顿晚饭。 002章 实习 渡边科长说你们是汽车企业的职员，不论你们分配到哪个部门，你们都将从事与汽车相关的工作。所你们要充分了解汽车，了解我司的汽车产品与制造工艺。 于是渡边带领06届新人在车间里走了一圈，他有二十几年的汽车产品研发经验，他对于产品、工艺极为熟悉。 冲压车间的压力机忙碌运转，一套模具的使用寿命是60万~80万次，708l的四门两盖、上下车体就是从这里冲出来的。一款车型的生命周期通常是5年，在五年内卖掉60万~80万辆车，这种车被称为畅销车，畅销车当然是少数派，所以一套模具用到车型换代，其寿命往往还没到期。如果一款车型在5年生命周期内用掉了两套模具，那么这款车型及其身后的设计团队、营销团队值得我们尊敬，哪怕是竞品也值得我们尊敬。 这110位新人中的一半以上是工科生，多来自车辆工程、机械、自动化等专业。 这些工科生当然晓得汽车是如何制造出来的，但渡边的讲解与教科书不一样，他的讲解带有拓展性，他不仅仅讲工艺，他结合了研发、营销等方面的知识，使得他的讲解更立体更生动。 这些新人里有不少女孩子是学日语的，她们大概率会成为公司的翻译，她们对于汽车并没有太深的了解，她们听渡边的讲解听的津津有味。这也从侧面说明渡边这人很厉害，他在极短时间内完成了科普教育，帮助汽车盲们掌握了一定的汽车基础常识。 焊装车间的机械臂按照设定好的程序翩翩起舞，手动线的工人们手持焊枪进行点焊。四门两盖、上下车体在焊装车间被焊接为完整的白车身，至此，整车厂自己生产的零件完成了一大半。 我司的内制件只有白车身、发动机、前后杠、裙边、仪表板，剩下的七十几个总成件全部由供应商提供，在总装车间完成组装。 “总成件是什么呀？”欧阳婕弱弱的问到，她是威震天小队的队员，读大学时学的是市场营销。 赵轲解释道：“以发动机为例，发动机总成包含气缸体、汽缸盖、活塞、气门、曲轴、连杆、油底壳等次级总成。” “哦，懂了，总成件就是完整体？” “差不多吧，一辆汽车的总成件不超过一百个，分解到二级总成、三级总成，那就多了，得有上千个零件。渡边的意思是，发动机和车身是最核心的东西，所以整车厂自己做发动机、白车身。底盘、内饰当然也是整车厂设计师们设计的，但是需要供应商配合，大概是这样子的吧，我还没完全弄明白。” “赵轲你不是学化学的吗，你懂的还挺多。” “我自学成才行不行？” 赵轲、欧阳婕都不是汽车专业毕业的，男人对于汽车本质的研究欲望胜于女人，至少赵轲比欧阳婕花费了更多时间去自学汽车产品和工艺方面的知识。 涂装车间比较特殊，渡边在涂装车间门口进行了讲解，并未带领新人们进入涂装车间。 渡边说涂装车间对于洁净度的要求最为苛刻，参观用的防尘服没那么多套，所以大家就在车间门口听我介绍，汽车涂装的工艺比较繁琐，前处理电泳之后需要打密封胶，然后进行中涂、上涂，每一道工序都有严格的品质标准，你们谁想去涂装车间实习？ 欧阳婕连连摇头，她小声道：“涂装我懂，就是喷油漆的，我才不要去涂装车间吸收毒气，打死我也不来涂装车间实习。” “这由不得你。”赵轲说到，虽然他学的是化学专业，看上去跟涂装最对口，但他也不愿来涂装车间实习。 冲压车间、焊装车间噪音震天，弥漫浓浓的工业油味道。涂装车间虽然采用了多种水性涂料，却仍是欧阳婕心中的毒气车间。 目测总装车间的作业环境最为舒适，其次是注塑成型车间搬运仪表板的工位。 正如赵轲所言，去哪个车间实习三个月，由不得咱们啊，只能服从组织安排。 于是赵轲、欧阳婕被安排到了涂装车间实习三个月，以及其他的五个兄弟姐妹。 大部分06届新人去了总装、焊装实习，这两个车间人数最多，对作业员的需求量最高。 公司目前的产能是单班10万辆/年，双班可做到20万辆/年。 制造部门每个月生产一万多辆708l，这是款b级中高端轿车，市场表现极佳。 赵轲来到涂装车间后，他发现这里并没有想象中的那么恐怖，反而挺干净的，也很安静。 中上涂喷房内确实存在一定的刺激性气体，但人工手喷需要极高的操作熟练度，轮不到赵轲他们这种实习生喷油漆。 赵轲分配到了涂完修饰组，他经过半天的培训后就上岗了，在涂完修饰区推车。 公司的作业标准、品质标准沿用日资方爱知县总部的标准，这套标准非常严格，甚至可以说是变态。 东瀛人以近乎变态的标准生产汽车、确保汽车品质，赵轲不得不承认，造车就是得这么变态，只有0不良的车才被允许离开整车厂、送去4s店。 市场上在售的日系车也发生了一些品质问题，导致了召回事件，比如刹车系统失灵、传动系统存在隐患等等。 4s店里销售的日系车不一定百分百的0不良，但在公司的涂装车间，赵轲深切感受到，涂装不良的车身别说送去4s店了，就连涂装车间也出不去。 涂完修饰组专门返修涂装品质不良的车身，包括颗粒、流挂、虚喷、色差等不良。 返修到无可挑剔的车身，由赵轲推上输送链，送去总装车间。 这是个极其简单的体力劳动，不需要有脑子，有力气就能干活。 欧阳婕也被分到了涂完修饰组，她跟赵轲一起推车，她的力气很小，她偏混。 赵轲很容易观察出，羊城本地人欧阳婕从小养尊处优，她在家里、学校里估计从没干过繁重的体力劳动。 混了几天之后，欧阳婕忽然不混了，她说涂装车间里有不少女工在线上干活，她们能干活，我也能。 “赵轲你别帮我了，让我自己推车。”欧阳婕嘿哟嘿哟使出了吃奶的力气，车身一寸一寸的艰难移动。 003章 人才 结束了一天的体力劳动，赵轲回到宿舍，夕阳西下，他思考人生。 今天是周五，孟新强找他舅舅借了辆车，他说：“今晚我们三个去东莞考察。” 赵轲连连摆手：“强哥，这不合适吧，羊城我都没混熟，就去东莞考察？” 孟新强理所当然的说：“你不是想在广东安居乐业吗，没去过东莞等于没来过广东。” 赵轲是拒绝的：“这理由好牵强！我太年轻了，我还没做好去东莞的准备。” “年轻不是你逃避的借口。”杜明开了罐红牛，他显然做好了充足准备。 两位室友一劝再劝，赵轲不愿扫兄弟们的兴，于是三人上车，前往东莞。 开车的孟新强说到，地铁四号线修到了我们宿舍门口，方便了南郊居民的出行，也使得南郊的房价涨到了六七千元/平。如此偏远的位置房价都这么高，如果家里不给赞助，羊城的房子你不努力几年是买不起的，但是拥有私家车，并非遥不可及的奢望。先定个小目标吧，咱们三个争取在明年合伙买一辆经济适用车。 赵轲觉得孟新强比他成熟多了，他从未考虑过买房这种事情，而孟新强已经去南郊碧桂园看过房了。 当然了，看过一套房子和买下这套房子之间有几十万元的差距，刚参加工作的年轻人也就只能看看而已。 赵轲望向窗外，哟，这是虎门大桥吧，好壮观！当年林则徐是不是在这里销毁的大烟？ 杜明很有学问，他说这一路上都是文化沉淀，林则徐在此硝烟，文天祥在此作诗，广东不仅经济发达，人文底蕴亦深厚，我们仨的东莞之旅是文化之旅，是人文之旅。 杜明这么一说，赵轲顿时释怀了，果然知识就是力量，见识就是胆量。 当今的东莞如日中天，愈夜愈繁华，各镇流光溢彩，长安、厚街是最璀璨的明珠之镇。 红男绿女纵情享乐，林则徐、文天祥那个时代的屈辱一去不返，珠三角充满了活力与魅力，吸引了无数如赵轲这样的内地年轻人南漂寻求发展。 赵轲等三人的文化之旅圆满完成，三人的友谊凝结到新的高度。 一起做过某种事情的人会成为良友，比如说足疗。 出门靠朋友，赵轲、孟新强、杜明的友谊愈发牢固，朋友圈子渐渐成型，大家允诺在工作中、生活中相互照应，信息共享，资源共享，手牵手心连心，在羊城打拼出一片天。 车间实习的日子很枯燥，赵轲他们这些拥有大学学历的实习生在实习期内干着一线工人的活儿。 推车的工人从清晨推到黄昏，喷车门内板的工人一直喷一直喷，打密封胶的工人一直打一直打，一线生产劳动是把一件固定的事情做到极致，形成肌肉记忆，达成熟能生巧。 各工位一线工人的基本工资并不高，甚至有点低。但他们很快乐，因为708l的销量好、产量高，所以工人们天天加班，加班费可观。 中国汽车产业正在飞速发展，合资也好，自主也罢，都离不开这些一线岗位最普通劳动人民的辛勤劳作。 深入基层劳动人民的赵轲每天都在自责，他觉得去东莞简直就是犯罪，这种罪孽不可再犯。 在孟新强的教导和指引下，赵轲不断的犯罪，他在人生中第一次吃蛇，第一次吃生的食物，因为湿气太重他第一次拔罐，第一次玩炸金花，去ktv时第一次给靓女小费，因为喝醉他第一次…… 短短数月间，赵轲年轻人生中太多的第一次献给了羊城，留在了广东，这里是地狱，亦是天堂，他恨这里，也爱这里。 接触的时间越来越久，赵轲发现孟新强的亲朋好友遍布羊城。 孟新强说客家人忙着走仕途当官，潮汕人忙着做生意赚钱，广府人整天瞎忙不知道在忙些什么，在羊城混，人脉最重要，赵轲你赶紧学习打麻将，改天我介绍个牌友给你认识，那个是大佬，对你有帮助。 赵轲难以评价孟新强到底是好人还是坏人，孟新强吃喝嫖赌样样精通，他讲义气，关照兄弟，他像是职场中的陈浩南，工作对他来说只不过是一种谋生的手段，最重要的是忠心义气。 杜明倒是对汽车技术方面十分痴迷，他是正儿八经的科班出身，吉大汽车学院毕业，他戴着无框眼镜看上去很书生，学究型的外表下隐藏着一颗骚动的心。 赵轲连股票账户都没有，而杜明已经开始炒股了。 杜明说赵轲你别在网上追什么小说了，鬼吹灯是什么鬼东西？天天看这些鬼东西有前途吗？学学我，炒股赚钱懂不懂？现在的股市行情可牛了，你信我，就买xx股份。 “我银行卡余额才几千块，这点钱也能炒股？”赵轲终究没有去开股票账户，他觉得证券这玩意高高在上离他太遥远了，还是老老实实的上班攒钱比较靠谱。 三个月的车间实习结束，06届的110位新人面临人生中的重要抉择—分部门。 这家车企设有诸多部门，涵盖制造、质量、生管、技术、销售、采购、财务、综合管理等领域。 汽车产业是极其庞大的产业，虽然大家都在同一家车企上班，但从事不同的业务会形成不同的职业发展道路，接触的人、平台、资源亦有差别。 06届的新人们分到车间实习没得选，组织安排你去哪个车间实习你就得去哪个车间。 分配部门则有得选，领导综合考虑新人的专业背景、性格特征、这几个月的表现、新人的主观意愿，然后做出决定。 孟新强说他去哪个部门已经内定了，虽然他的主观意愿是去技术中心，但领导内定安排他去人事科，所以他服从安排。 “没想到强哥居然想去技术中心？”赵轲显的意外，他并不认为孟新强是一个热爱研究学术课题的技术男。 “强哥我是华南理工汽院毕业的，我学的是内燃机专业，我读书时年年拿奖学金，我曾经的梦想是设计出全世界最先进的国产自主发动机。”孟新强胸怀壮志的说，又道：“但是在合资车企，真的存在完全自主的研发技术吗？我们公司的发动机是谁设计的？反正不是中国人。所以我还是去做人力资源吧，核心技术是什么？是人才！” 004章 服从内心 杜明的观点是：“我们公司技术中心的数模、图纸是从爱知县总部发过来的，这些数模、图纸是怎样设计出来的，为啥要选用这种平台，这种平台又是怎么搞出来的，我们不是太清楚。但技术中心仍然是我们公司技术含量最高的部门，我想去技术中心学技术，你呢赵轲，你想去哪个部门？” 赵轲说到：“我啊，我最想去销售部。” 孟新强摇摇头又点点头道，我觉得赵轲你的性格不太适合做销售，你这人偶尔够威够勇，但总体上来说你是个老实人。不过呢，你酒量大，长的也帅，这是特长，酒量就是销量，脸面就是场面。销售部肯定是有前途的，我们公司的刘总就是做销售出身的，在一家车企，不懂销售的人当不了高层领导，决定车企生死存亡的是销量。 我支撑赵轲去销售部，跟领导面谈时，赵轲你要以最强烈的态度表达出你渴望成为销售人才的决心。杜明啊，你真的下定决心要去技术中心吗？我劝你再考虑考虑吧。 “强哥，你还没去人事科正式报道呢，怎么感觉你在操人事科科长的心？”杜明笑了笑，他立志成为全国数一数二的汽车技术工程师，他觉得卖车的逼格不如设计车，但啥时才能真真正正的设计汽车，杜明心里也没数。 06届新人陆续与综管部部长、人事科科长进行了分配部门的面谈，自称被内定了的孟新强果然分到了综管部人事科，他这种年纪轻轻却极为老练的社会人确实适合做人事。 杜明如愿以偿去了技术中心技术科，党和国家需要他这种汽车名校毕业的对口技术人才。 轮到赵轲面谈时，他是有点忐忑的，他一南漂的外地仔一没背景，二来专业不对口，凭啥他想去哪个部门就去哪个部门？ 与赵轲面谈的是综管部中方部长、人事科中方科长，两位中方领导一个慈眉善目，另一个不苟言笑。 在新人入职培训期间存在感极强的渡边科长并未参与新人分配部门的面谈会。 决定中方职员命运的是中方领导还是日方领导，赵轲心里清楚的很。 人事科朱科长开门见山的说，赵轲你的主观意愿是去哪个部门？为什么？ 赵轲不卑不亢的答道，严部、朱科，你们好，我想去销售部，具体原因有不少，最重要的一条原因是，服从我内心深处的指引。 朱科长敲了敲桌面，这个太抽象了，我不满意你的回答。 严部倒是乐呵呵的笑了起来，你这个小伙子有点意思，做销售有时确实需求抽象一点，既然你渴望去销售部，那我问你一个销售方面的问题，你要是答对了，我和朱科长就批准你去销售部。 赵轲点点头，领导请提问。 严部问到：“假设你手头有一笔流动资金，这笔资金可以开一家且只够开一家专营销售店，有两个品牌供你选择，a品牌是在中国市场成名已久的品牌，做a品牌的专营销售店，走量不是问题，但厂家给的返利很低。b品牌刚刚进入中国市场，市场前景未知，但厂家给出了优惠度远高于a品牌的商务政策。那么赵轲，你会选择与哪个品牌合作开设销售店？” 能当综管部部长的人，当然是什么都懂的。 严部以比较专业的销售术语设定了一个场景，让赵轲来回答。 赵轲的理解是做a品牌的销售店薄利多销、自负盈亏，做b品牌则能拿到更多的厂家补贴。 略加思索之后，赵轲答道：“我会把这笔资金投入证券市场，翻一倍之后同时与a、b两个品牌合作。” 朱科愣了愣，严部哈哈大笑：“赵轲这个小伙子思路奇特，适合做销售，送他去销售部，好好培养！” 于是赵轲被定岗为销售部销售科，他于当天下午来到这个科室正式报道，06届的新人里也只有他一人分配到了销售科。 销售部在行政办公楼三楼办公，开放式的办公区，大家都穿的是正装，只有刚分配到销售部的新人穿工作服。 销售部门与制造部门的工作环境就如两个不同的企业，赵轲昨天穿着防尘服、劳保鞋在涂装车间从事体力劳动，今天则来到类似写字楼的办公环境。 销售部的人看上去都很忙碌，他们忙着跑数据、做报告、打电话、开会，他们煮咖啡，他们讨论销量与市占率，他们的工作热情高涨，忙而不乱。 每个科室皆有一位兼职的人事担当，负责接收人事科送来的新职员。 销售科的人事担当顺利接收了赵轲，她是个女生，名叫梁敏，也挺年轻的，05年毕业，在销售部工作了一年。 梁敏对赵轲表示了热烈欢迎，她说：“06届最靓的仔就是你了吧，欢迎你来到销售科，你坐我旁边的这个座位，先填表。” “敏姐你好，请多关照。”赵轲入座他的座位，虽然这张办公桌空空如也，但赵轲顿时有了强烈的归属感，有办公桌的职员代表被组织正式接纳，这张办公桌将陪伴赵轲很长一段日子，这是赵轲职场生涯中的第一张办公桌。 赵轲开始填表，第一张表是手提电脑申请表，第二张表是服装补贴申请表。 “销售部待遇不错呀，我刚来就能领取两千块的服装补助？”赵轲填报时发现，销售部的二级职员的服装补助标准是2000元，三级职员是3000元，四级职员直接飙升到6000元，四级职员之上是科级领导，科级领导应该遵从另外一套制度，未体现在表格上。等级制度森严啊，赵轲暗道。 “两千块可以买一套低配版的工作装，但也没这么快到账，赵轲你先把表填完，早点交表早点领钱。你自己有没有一套西装？如果有的话，明天记得穿西装来上班喔。” “有的有的，老家带过来的。对了敏姐，你是做什么具体业务的，我会被科里安排做什么业务？” 005章 进入状态 梁敏告诉赵轲，销售科是销售部最核心的一个科室，咱们科负责商务政策、供需、区域督导、kpi、本品/竞品情报收集、水平事业等诸多重要业务版块，喏，这是我们科的业务指导书，你先自学。明天早上开早会，你向全科同事和领导介绍你自己。 赵轲四顾张望，他问我们科的领导是谁呢？ 梁敏指了指不远处的一人，他是个成熟男人，嘴唇和两鬓刮的干干净净，下巴处蓄着浓密的胡须。 她说那个很man的男人是我们的日方科长梶本，kajimotosan，他在东瀛总部做过很长一段时间的企划工作，然而最了解中国市场的还是中国人嘛，kajimotosan好像有点水土不服。他挺好打交道的，你只要按照固定的规矩去办事就ok了，他不会为难你的。 梶本对面的是我们中方科长许科的座位，许科显然更了解中国市场，他经常出差，全国巡查，我一个月里也见不到许科几面，他最近又出去巡查了。 许科出差期间，中方科长的工作由陈雨兰系长代行，喏，走过来的这位姐姐就是兰姐。 兰姐，我的kpi日报做完了，你给审查审查。这位是我们科的新人赵轲，他刚被人事科送来。 陈雨兰黑衣白衫裙子丝袜，一副标准的职场ol装束，目测她的年龄介于刚刚三十岁却又不到三十岁的微妙地带，她笑起来弯弯眉毛下一对细眼，她正在笑：“我听说了，06届只有一位新人分到我们科，原来就是你这位靓仔呀，赵轲是吧，你先跟着梁敏熟悉科室业务，过段时间再定你具体的岗位。” 赵轲肃然起立：“好的兰姐，明白兰姐。” “坐下，别这么严肃拘谨。”陈雨兰笑道，然后忙她的事情去了。 赵轲认真学习销售科业务指导书，他发现销售汽车比他想象中的要复杂深奥，有不少专业术语对他而言是一知半解，字儿全都认识，但这些字代表的深层次含义需要他进一步琢磨领悟。 开票折扣、返点公式、年度达标模糊奖这些术语组合在一起构成了年度商务政策，这是非常商务化的业务，厂家设定了一系列的商务考核标准与奖励规则，鼓励经销商多提车、多卖车，但又非简单粗暴的多提多卖，总而言之挺复杂的。 赵轲目前能充分理解的是竞品设定，这玩意比较具体，容易理解。 708l的核心竞品设定为雅阁、帕萨特、、君威、索纳塔、蒙迪欧等合资品牌中高端b级轿车，咱们的经销商如果在当地击败了这些竞品，即708l在当地细分市场的年度上牌量位居第一，则经销商可以获得咱们公司提供的一笔数额可观的市占率特别奖励。 随着各品牌纷纷涌入中国，中国汽车市场在短短几年内完成了卖方市场到买方市场的转变，德系打美系，美系打日系，日系三杰互殴，韩系蠢蠢欲动，法系不再保守，意系有点脱节…… 当前的中国汽车市场突出一个打字，把竞品全都打败了，你就是大哥。 也只有把竞品全都打服了，你才能当大哥。 赵轲眼前的这份商务政策区区10页a4纸，白纸黑字之间展现了一个血雨腥风的江湖。 天天都在市场里打斗，打赢了加薪升职，打输了杀个销售祭旗。 赵轲从一份毫无感情色彩的书面文件中感受到汽车销售的残酷性，确实残酷，却也很刺激。 快要下班的时候，赵轲看到几米外市场科的办公区有个女生冲他眨眼，是欧阳婕，她分到了市场科。 “敏姐，我可以去茶水间喝咖啡吗？” “当然可以，茶水间有一次性纸杯，你明天自己带咖啡杯来呗。”梁敏觉得赵轲这个弟弟傻傻的好可爱，他离开座位都要请示敏姐，使得敏姐顿时充满了照顾弱小的母爱。 职场中更多的是人与人之间的竞争，职场里不提倡尊老爱幼，而是谁行谁上，职场地位靠实力争取。 但有些人天生慈祥，自带圣母心，梁敏笑的很安详，赵轲深切体会到组织的温暖、人性的真善美。 赵轲来到茶水间，欧阳婕随即抵达。 咖啡只有黑咖啡，奶糖依据个人偏好自己调配。 赵轲拿一次性纸杯倒了杯咖啡，他问欧阳婕加多少奶、几包糖？ 欧阳婕摇摇头说我不喝美式，我只喝榛果拿铁和焦糖玛奇朵。 “你当公司是星巴克啊？”赵轲自己喝起了咖啡，咖啡豆多是东瀛人带来的，这些日方派驻员人人喝咖啡，他们只煮一个东瀛品牌的咖啡豆，日方派驻员喜欢端着咖啡杯去天台抽烟，他们几乎只抽mildseven和kent，他们偶尔也抽中南海点五。 “我分到市场科了。” “我看到你在你们科最边缘的那个座位上好无聊的样子，没人带你吗？” “带我的那个姐姐，她喷的香水好浓哦。”欧阳婕噘嘴道，她神秘兮兮凑到赵轲耳边，低声说：“而且那个姐姐，穿的是红色bra。” 赵轲跟欧阳婕也算比较熟了，两人在拓展训练中是队友，一起分到了涂装车间实习三个月，在涂完修饰区协力推车，分部门时都分到了销售部。 熟到一定程度了，欧阳婕连她的师傅穿什么颜色的内衣，也在第一时间告诉赵轲。 赵轲无语的笑了起来：“咱俩在涂装车间实习了三个月，我们都知道黑色和白色是主打色，红色是个性色，然而这跟你的市场科工作有什么关系？你来到市场科的第一天，只关注你师傅的个性色吗？” “总而言之上班的时候穿个性色很奇怪啦，不搭。”欧阳婕的关注点还真是有意思，她说：“我师傅让我跟着她做广告业务，你觉得可以吗？” “欧阳你是学市场营销的，市场科和你的专业对口，可不可以你自己心里不清楚吗？”赵轲给出了他的建议，他说：“师傅让你做什么，你就做什么咯，我们都是职场新人，听师傅的话就对了。” 006章 基础业务 赵轲学习了三天资料，他边学边问，不懂的地方就请教梁敏。 汽车营销是非常复杂的一门学问，岂是学几天资料就能弄明白。 梁敏是新人中的老鸟、老鸟里的新人，她对汽车营销的理解停留在表面，她指导赵轲绰绰有余，但最核心的营销学问，梁敏也是知其然不知其所以然。 销售科业务指导书上有写，产品概念基于核心客户群与消费需求，研发新产品、销售产品之前要找准产品的市场定位。 赵轲虚心请教，敏姐，核心客户群应该怎么找呢？消费需求又该如何洞察？市场定位到底是怎么设定的呢？ 梁敏呵呵笑道，赵轲你在短短几天的学习资料过程中，能提炼出这些核心问题，说明你用心了。罗马不是一天建成的，你先做资料吧，做资料能加快你的成长速度。 于是梁敏手把手的教赵轲如何制作kpi报告，先从tcrb销售系统里提取数据，分大区进行筛选。 我们先做华南大区的kpi周报，华南大区包括广东、广西、湖南、海南四省，我们公司与当地经销商合作，在每个省会城市与地级市开设了4s店。 羊城、深圳这样的一线重点城市，我们的4s店不止一家，赵轲你要记住，渠道很重要。如果a品牌、b品牌的品牌力、产品力、传播投入不相上下，那么谁的销量高，取决于谁开的4s店数量多。我在全国开500家4s店，你只开50家，你肯定卖不过我。 赵轲说到，那咱们多开点4s店呗？我们在全国开5000家4s店，不就无敌了？ 梁敏在赵轲身上找到了指导新人的乐趣，她说渠道建设应该循序渐进，每开一家新的4s店，我们公司都会付给经销商几百万的建店支援金，你自己算算，开5000家4s店，需要整车厂拿出多少支援金？ 咱们说回华南大区的kpi，赵轲你会用vlook吧？喏，就这么操作，把华南各店的提车、终端、任务完成度、市占率、来电量、到店量、试乘试驾率、成交率、库存深度等数据vlook出来，然后这么处理一下，生成图表，粘贴到a3报告里，就ok了。 赵轲点点头道，会了会了我会了。 梁敏笑道，小伙子冰雪聪明，那你把剩下六个大区的kpi给做了。 赵轲这便开始做kpi，对于一个善于学习的年轻人而言，这份业务并不难，报告模板、数据来源渠道是现成的，赵轲要做的是按照固定格式填数据、生成图表、复制粘贴。 这个业务一言概之就是玩电脑、跑数据，难虽不难，却很花时间。 具体的业务操作是最好的老师，赵轲全神贯注的跑数据，他在跑数据的过程中不断get各种业务知识。 经销商是批发商，他们找整车厂提车，在当地销售，协助整车厂开拓各地的市场。 经销商每提一台车，都会拿到来自整车厂的返点。比如经销商以20万元的开票价提一台车，整车厂会给他们零点几到几个点不等的返点折扣，经销商将这台车以20万元卖给客户，他们赚的是返点。 返点是零点几还是几个点，取决于整车厂的商务政策。如果返点太低，经销商是不敢给客户打折的，自己贴钱卖车，这不符合基本的商业原则。 但在竞争越来越激烈的中国汽车市场，客户们学会了货比三家，德系、日系、美系、法系、韩系、自主品牌……客户们的购车选择十分丰富，如果a品牌的4s店不给客户们比较有诱惑力的优惠甜头，客户们立即会去隔壁的b品牌、c品牌4s店买车。 量与价的矛盾永远是汽车销售市场的主要矛盾。 商务政策是赵轲他们销售科设定的，这份商业文件在一定程度上掌控着经销商们的命运。 赵轲望向梶本科长以及许科的空位，这两位科长，还有他们上面的部长、老总，是幕后的大佬，这些大佬掌控着每年上百亿的汽车销售产值，以及全国经销商的盈利率。 跑了一整天的数据，赵轲做完了全国七个大区的kpi周报，汇总在一张a3报告上。 “敏姐，kpi周报我发邮件给你了，你审核审核呗。” “这么快？”梁敏点开赵轲发来的邮件附件，她仔细审阅报告内容，发现并没有什么问题，赵轲的学习能力极强，他一学就会。 赵轲有感而发：“男人最怕的事情就是太快了。” “咯咯咯。”梁敏有感而笑。 一顿日常夸奖是免不了的，梁敏获得了一位得力助手，她将kpi周报打印出来，在作成栏里签上她的名字，然后让赵轲也签名。 “赵轲，这是你职场生涯中的第一份正式报告，有纪念意义喔。” “我要拍照留念吗？” 在梁敏的指导下，赵轲作成了人生中的第一份正式业务报告，很有成就感呢。 他在梁敏名字旁边的空白处签署他的大名，然后梁敏拿着这份报告去找陈雨兰签字。 陈雨兰快速浏览报告，她说报告内容ok，作成栏既有你梁敏的名字，又有赵轲的名字……这两字是赵轲吧？他的签名很艺术化啊。 梁敏说是的是赵轲，他这种理工男的学习能力真的好强呢。 陈雨兰问到：“这份报告中有多少内容是赵轲做的？” 梁敏答道：“华南大区kpi是我做的，我对他进行了手把手的教学示范，他一学就会，剩下六个大区的kpi是他做的。” 陈雨兰又问：“七分之六的报告内容都是赵轲做的，那么梁敏你为什么要在作成栏签字？” “这……”梁敏一时语塞，她心说如果我不教他那七分之一，他也做不出来七分之六呀。 “这次就算了，两个作成者就两个吧，业绩证据你俩都有份。”陈雨兰在系长审核兰签署她的名字，在中方科长审批栏签署“陈雨兰（代）”，她说：“叫赵轲过来，我跟他聊聊。” 赵轲与陈雨兰隔着三个座位，他眼睛盯着电脑屏幕，耳朵竖起在聆听陈雨兰与梁敏的对话。 007章 热爱工作 赵轲来到陈雨兰身边，她的办公桌面上堆满了各种文件，看得出来她业务繁忙。 销售部有不少女员工喷香水，赵轲在适当的距离闻到了陈雨兰的香水味儿，他不具备阿尔帕西诺闻香识女人的功力，他就是觉得陈雨兰香香的，不知道她用的哪个牌子的香水，嗅觉上的感受是清雅的百合花在浓稠的红酒里挣扎。 陈雨兰说赵轲你来我们销售科有一个礼拜了，感觉如何？适应这里的工作氛围吗？ 赵轲点点头道，这里挺忙的，但我能适应。 陈雨兰敲了敲kpi报告，她说：“这份报告里的大部分内容是你做的，你理解报告中这些kpi指标的含义吗？” 赵轲随即谈了谈他的浅见，到店客户是潜在客户，他们在店里看了车，上了车，试乘试驾，最终交钱购车，成为了我们的成交客户、保有客户。扩大客户基盘，提高试乘试驾率和成交率，是重中之重。 陈雨兰评价道：“你的回答就像是背课文，错倒没错，流于表面。周六周天，让梁敏带你去店里走访，你到一线战场切身体会一下这些kpi指标的深层次含义。” 好嘛，跟陈雨兰聊了几句，把周末休息日给聊没了。赵轲应承下来，他时刻牢记老妈的嘱咐，听领导的话，领导让你干啥你只管干就完事了。 陈雨兰又道：“你把这份报告拿给梶本科长签字。” “哦，好的。” 赵轲拿着报告来到梶本科长的办公桌边，他目前掌握的日语词汇量较少，只会讲死阔以、哇哈哟、阿里嘎多玛玛哈哈等少数日常用语。 下巴上蓄着粗硬胡子的梶本喷了古龙水，这些日方派驻员几乎人人喷古龙水，味道貌似没有区别，可能是他们团购了同一个品牌同一种款式的古龙水。 “kachosan。”赵轲呈递他和梁敏共同作成的kpi周报，他跟梶本科长不是很熟，他选择kachosan的称呼。 科长君梶本哦了一声，他瞅瞅报告，又瞧瞧赵轲，说了一堆赵轲听不懂的日语，看上去蛮欣赏的样子。 赵轲望向梶本的翻译王媛，等待中文译文。 王媛翻译给赵轲听，梶本科长说你的签名很强大呢，草书！ 赵轲的签名龙飞凤舞，还真有点狂草画风，狂到陈雨兰刚才一眼都没认出这是赵轲二字。 东瀛人写他们的名字往往是工工整整的几个正楷汉字，有实力写草书的是东瀛的书法家。 赵轲凭借狂草签名使得梶本震惊了一下，震惊之后，梶本认真审阅赵轲呈递的kpi周报。 这份报告全是图表，没有一句文字描述，完完全全就是以数据说话。梶本不会讲中国话，但他认识许多汉字，简体汉字他也认识不少。 梶本审阅这份报告毫无障碍，他审核完毕后，在日方科长签名栏里签署了四个方方正正的汉字，梶本恭介。 赵君很努力，请保持下去，请继续努力！ 梶本的外造型跟山口组大哥似的，但他给赵轲的印象是和谐友善。 赵轲拿着科长签完字的报告回到他的座位上，他问梁敏，这就完事了？kpi业务就是每周做一份报告给科室领导签字，咱们就有业绩证据了，就能证明咱们没有偷懒混日子？ “哪有这么简单。”梁敏摇摇头道，她说：“这份周报展示了各大区的整体数据，主要是让领导了解各大区最新的整体情况。这是数据呈现报告，不是对策报告。华中大区的kpi最差、销量最低，针对华中大区存在的问题，后续还要做一份对策报告，陈述具体的改善措施。” “嗯，明白。对了敏姐，刚才兰姐说周六周天，让你带我去店里了解前端市场的情况。” “她跟我说过了，哎。”梁敏轻叹道，她好生郁闷的说：“周末两天休息又没了，原计划全泡汤了。” “只能让你男朋友体谅一下了。”赵轲为梁敏默哀一秒钟。 “我没有男朋友。” “老公？” “喂喂，我还没到法定结婚年龄好吧。” “敏姐别以为我不懂法律。” “不开玩笑了，我原本约了闺蜜逛街，逛街这种事情当然是逛一整天的，而现在全没了。”梁敏下意识的瞅了陈雨兰一眼，女人何必为难女人？ 陈雨兰在埋头审阅文件，她的侧脸带着一丝杀气。 梁敏心生寒意，她手速飞快的操作鼠标：“我爱工作我爱工作……” 赵轲表示抱歉：“敏姐，如果不是因为我，你也不会失去休息日。” “我爱工作我爱工作……” 热爱工作的梁敏于五点半准时下班，赵轲则留下加班。 赵轲和梁敏将在本周末去羊城永瑞店走访，梁敏对羊城的这家本品店很熟悉了，赵轲却没那么熟。 去羊城永瑞店之前，赵轲有两天时间通过查资料的方式进一步了解这家本品销售店。 资料在他的笔记本电脑里，回到宿舍也可以查资料。 但宿舍的环境不适合开展工作业务，所以赵轲留在公司加班，平时加班的加班费是15倍，他计划加班两小时。 资料显示，羊城永瑞店是改建店，建店成本投入了1000万元，我司支付了350万的改建店支援金，剩下的650万元由投资人自掏腰包。 羊城永瑞店的投资人也就是老板很有背景，大概就是黑白红三道灵活游走的那种地头蛇。 销售科给羊城永瑞店设定的年度提车任务是1200台，现在是10月份，708l上市半年之际，羊城永瑞店已经完成了1200台的年度提车任务。 708l有20l、24l两个排量共7个版本，售价区间1988万~2888万。 根据惯例，最便宜的那个版本即20l低配版并未安排生产，市面上买不到20l低配版。 主销版本是2388万元的20l高配版，市场表现极佳，各店几乎没有库存，车一到店就被客户提走。 销售科在商务政策中设定的基本返点是2%，以主销版本20l高配版为估算依据，今年还没过完，羊城永瑞店已拿到了570万元的基本返点。 考虑到其他的各种奖励、售后产值、水平事业产值、以及剩下两个月的销售收入，羊城永瑞店今年的利润至少1000万元。这要是卖够一整年，比如说明年，随着保有客户的不断积累，羊城永瑞店的年度利润保底2000万元。 “当年投资，当年回本，大本营城市的经销商过的很滋润嘛。” 任何一个行业的生意，当年投资、当年回本都是非常困难的事情，而羊城永瑞店做到了。赵轲善于从书面资料中总结出一些东西，他抬头瞅了瞅，哟，这么多同事加班呀，看来热爱工作的不仅仅只有我一个。 008章 不懂你就莫开口 周六，赵轲、梁敏来到马场汽车城。 金九银十是汽车销售旺季，汽车城内人头攒动，各品牌4s店一家挨着一家，店门口整齐堆放各种颜色的新车。 羊城有不少标签，美食之城，美丽花城，革命之城，旅游之城，珠三角明珠…… 华南汽车之城是羊城诸多标签中的一个。 日系三杰都在羊城开设了合资厂，羊城也有自主品牌车企，羊城的自主品牌车企目前只生产商用车，尚未涉足乘用车领域。 羊城是华南最大的汽车制造基地，亦是华南最大的汽车销售市场，汽车产业是羊城最重要的产业之一。 日系车在羊城的市占率最高，日系车的主要标签是“省油”、“安静”、“毛病少”、“动力一般但操控顺滑”、“适合家用”。 务实的羊城人偏好实用的日系品牌，日系品牌把握区域性的消费特征，在羊城不断的铺设销售渠道，抢夺销量与市占率。 广本是最早成立的日系合资车企，旗下的雅阁、奥德赛、飞度均是全球畅销车型。 中国汽车市场带有一定的社会主义特色，全球畅销车型在中国市场不一定畅销。 但雅阁、奥德赛、飞度在中国的细分市场都取得了良好的销售表现，类似于麦当劳、肯德基的相爱相杀，广本店半径500米之内，大多存在东风日产店以及赵轲他们公司的4s店。 梁敏带着赵轲进入羊城永瑞店，店内生意兴隆，销售顾问耐心的为客户介绍车型卖点，客户们最关心的是这车能便宜多少钱。 销售经理热情接待了梁敏、赵轲：“欢迎梁老师来我店指导工作，这位老师是？” “我同事，赵轲赵老师。这位是杨经理。”轻车熟路的梁敏介绍赵轲、杨经理相互认识，赵轲与杨经理互换名片。 “赵老师年轻有为，以后还请多多关照。”杨经理面露汽车销售人员特有的热忱、友善、虚假的职业笑容，他看上去成熟老练，做他们这行的，实际年龄往往小于外在年龄，早熟。 赵轲其实是来学习的，但他不可以这么说，他是整车厂销售部门的代表，来店里就算抱着学习的心态，亦需以指导工作的方式表达出来：“我和梁老师这次来店里，主要是了解一线战场的最新情况，聆听一线销售人员的声音，关照不敢当，相互配合吧杨经理。” “对对对，相互配合，打好第四季度保卫战！”杨经理一时间难以摸清赵轲的来历，整车厂销售部的新面孔不一定是纯新人，有可能是从其他公司挖来的有销售经验的老鸟。 梁敏微微一笑，她发现赵轲进入状态挺快的。 根据惯例，杨经理带着梁敏、赵轲来到他办公室的目视化看板前。 目视化管理是整车厂提出的要求，销售店的各种kpi、任务达成度、销售顾问业绩排名等数据统统反应在看板上，或用马克笔手写，或作成a3报告贴出来。 杨经理首先介绍了他们店的任务达成度，他是非常自豪的，他们店提前两个半月完成了年度提车任务1200台。 终端销售是1168台，主销版本2388万元的20l高配版销售占比为62%，次主销版本2188万元的20l中配版销售占比为30%。这两个版本的销售占比达92%，除去不安排生产的20l低配版，剩余的20l顶配、24l中高顶配这四个版本的销售占比加一起是8%。 20l低配版实际上有两个派生，mt和at。其他六个版本则全部搭载at变速箱，咱们708l的终端销售现状十分明朗，主要依靠20l中配、高配两个版本打天下，黑白银的外观色占据95%，浅内饰比深内饰卖的多。 梁敏秀眉紧锁，她说我们整车厂设定的销量规划是20l：24l为65%：35%，目前看来，你们永瑞店很难达成这个目标呀，你们店这半年以来卖的24l版本，加一起也才65%。 杨经理解释道，基本返点是固定数值，能卖大排量、高价位的版本，我们肯定往死里卖，卖24l拿到的返点更多，意味着我们店的利润更高，我杨某人巴不得卖的全是24l呢！ 但是梁老师，24l确实卖不动啊，不仅仅是我们永瑞店卖不动24l，羊城的其余几家兄弟店也卖不动，整个广东都卖不动，这就是市场现状，我们能做的是顺势而为，把20l的销量和市占率做到极致，两位老师觉得呢？ 梁敏作出了指示：“我觉得吧，不管别人卖的怎样，你们永瑞店还是应该多想想办法，在剩下的两个多月里加大24l销售力度。” 讲真，她的指示在方向性上正确，但没啥建设性。 诚如杨经理所言，25万元以上的24l利润更高，能多赚钱谁不想多赚点？ 然而赚钱须遵循市场规律，梁老师你让我们店想办法，那么我请教一下，梁老师可有具体的改善措施？ 梁敏当然是有备而来的，她罗列了几条改善措施，第一，店端销售人员在话术上进行诱导，进行差异化营销，促成20l订单转移到24l。第二，店端在精品、水平事业等方面给24l潜在客户更多的优惠，提升成交率。第三…… 梁敏在说，杨经理在笑。 讲真，梁敏说的全对，但难以落实。 梁敏的指示、改善建议在书面上是成立的，而在具体操作层面并不实用。就连赵轲都懂，杨经理肯定也懂。 其实梁敏挺年轻的，她在汽车销售领域的工龄只有一年多，她努力摆出一副高高在上、什么都懂的营销专家姿态，想要塑造出大姐大的光辉形象，使得赵轲见识到她风姿绰约的风采。 然而有限的经历、不是那么深厚的营销底蕴、不够深刻的市场洞察，限制了梁敏的发挥。 她只有60分刚刚及格的实力，却极力营造出100分的满分学霸形象。赵轲心疼敏姐，敏姐你别装逼了，你再这么装下去，杨经理会鄙视你的，是的，他已经开始鄙视你了…… 在职场上混，不懂你就莫开口。如果在特定的场合，你必须开口发表观点，那就扬长避短，说点你最熟悉的内容行不行啊敏姐…… 009章 做擅长的事情 当今的主流中高端b级轿车至少设置了两个排量，20l24l或者25l，少数车型有28l、30l。 20l卖的好，20l以上排量卖的差，这种市场表现不仅仅出现在赵轲他们公司的708l上。 708l、雅阁、帕萨特、、君威、蒙迪欧、索纳塔等主流的合资b级轿车，其市场定位是中高端轿车，中高端和高端是有一定差距的。 何为高端？ bba就是高端品牌，或者说是豪华品牌。法拉利、玛莎拉蒂、劳斯莱斯等品牌则被认为是超豪华品牌。 如今的中国消费者开车讲究一个面子，你开车去外面装逼，你的装逼利器至少也得是奥迪、宝马、奔驰吧。 你的朋友应该不会觉得你开辆雅阁或者帕萨特就装逼成功了吧？ 中高端轿车的大排量版本往往搭载了一些高端配置，使得价位上扬，逼近了bba入门级车型的售价区间。 假如你手头有三十万现金，你是买宝马3系标配还是买雅阁24l顶配呢？ 这涉及中国消费者深层次的消费需求，绝非梁敏三言两语间就能阐述清楚。 赵轲他们公司对于708l的销量规划是20l:24l为65%：35%，这个规划显然有点信心爆棚的成分，不出意外的话，明年即2007年，708l的不同排量不同版本的销量占比规划肯定会有所调整。 所以咱们也别在店里跟杨经理纠结24l的销量提升课题了，他们店的24l销量能否突飞猛进，随缘吧。 梁敏最熟悉的业务是kpi，以及年度任务设定与季度/月度任务分解。 咱们跟杨经理聊聊这方面的话题呗。赵轲指着看板上的一个区域，插了句嘴：“金九银十还剩半个月，根据中国汽车市场的规律，11月会进入短暂的销售平稳期，到了12月和明年1月，那肯定是销量大爆发的黄金旺季。年底了，发年终奖了，各行各业的老板们回款了，消费者们手里有钱了，春节前买部靓车，把车开回家，人之常情。所以我保守预测，咱们永瑞店今年的提车台数至少能达到1600台，是吧杨经理？我看你们做的第四季度三个月提车计划，就是这么规划的。” 杨经理点点头道：“今年我们店1600台的提车数量肯定可以做到，也恳请两位老师能够按照我们的需求计划发车，多发点20l中配、高配浅内饰的派生。谢了。” 有那么几秒钟，杨经理看梁敏的眼神就跟看小傻子似的。 梁敏不是个傻子，她能感受到杨经理刚才片刻间的不屑一顾。 整车厂无疑是高高在上的，经销商当然服从整车厂的各种安排，这是产业体制上的强势与弱势、指挥与执行，是汽车生态链上的食肉动物与食草动物。 整车厂的老师与经销商各阶层人员打交道，亦须以德服人，以较高的专业素养赢得经销商的尊重与信任。 如果整车厂派来的老师是傻子，经销商会以招待傻子的方式来招待他们。 没人愿意成为别人眼中的傻子。 但有些人自以为是的言行，使得自己沦为傻子。 赵轲这孩子虽年轻吧，然而他比较灵活醒目，他在不经意间把话题转移到年度任务，这是梁敏最为熟悉的业务版块。 梁敏瞬间变了个人似的，她的眼睛里闪烁无比自信、绝对专业的精芒，就连音量也提高了一个等级，底气十足。 “杨经理你们店今年的提车任务达成度，不出意外的话会超过120%，甚至有可能突破150%，可喜可贺。”梁敏送出了真心的祝福，她当然希望到看到本品店的销量节节高升，708l大卖特卖卖疯了，吊打一切竞品，称霸细分市场。 “我们店的销量好，主要是梁老师、赵老师指导有方，也感谢销售部各位领导的厚爱，哈哈哈，来来来，这边请，两位老师坐下说话，喝杯咖啡。”杨经理笑逐颜开，如果一个汽车品牌的销量爆炸，那么整车厂老师、店端人员的相处氛围在整体上是融洽友善的。 赵轲他们销售部在06年年度商务政策中设定的基本返点是2%，这2%的基本返点是会上下浮动的。 羊城永瑞店的06年年度提车任务是1200台，如果任务达成度为100%，则他们店获得1200台乘以2%的返点资金。 如果他们店只提了600台车，那就没有2%的返点了，只有1%。返点差额会在07年1月份，由销售部销售科梁敏这群人在资金池里扣除。 如果他们店超额完成06年的提车任务，则有额外的返点奖励。 任务完成度达120%，返点率提升为3%。任务完成度达150%，返点率提升为4%。依此类推，返点率往上浮动与店端提车任务完成度挂钩。 提车的本质是整车厂以批发的形式将车卖给经销商，而最重要的是终端销售，即销售店把车卖给客户。 客户在店里买了车，上了牌，则纳入市占率统计。 羊城永瑞店的年度市占率任务也已100%达成，并极有希望以120%的结果超额完成，那么他们店又可获得1%的市占率返点奖励。 2%的基本返点翻倍了，达4%，至少是4%。 羊毛出在羊身上，利润都是消费者贡献的，整车厂、经销商乃至供应商各取所需。 卖车跟买楼类似，入行要趁早，趁着行情好的时候赶紧抢钱，没抢到钱只能当一辈子的打工仔。杨经理当然是开心的，他在今年应该赚的不少，明年或许会更多。 “梁老师，这是你最爱的香草拿铁，我让销售顾问去隔壁星巴克买的。也不知道赵老师的口味是怎样的，这里还有美式、摩卡、玛奇朵，招待不周哈，赵老师请随意。”杨经理做了个请的手势，请两位老师喝咖啡。 “杨经理，破费了。”梁敏喝着她最爱的香草拿铁，她带着赵轲来到马场的永瑞店，是因为马场位于羊城的中心商圈，具有商业代表性。马场汽车城周围遍布各种酒楼、咖啡店、购物城，完成了一天的店端走访工作后，可以就近玩耍。 “这算什么破费？两位老师放弃休息日来我们店指导工作，让我敬佩，也使我感动。”杨经理这种职业卖车人越是假节日越忙碌，他们不存在加班一说，每天都是工作日。但整车厂老师是有节假日休息日的，梁老师、赵老师休息日不休，将心比心，这种勤奋努力的职业态度多么高贵啊。 </br> </br> 010章 沟通从心开始 梁敏说着说着忽然做起了自我批评：“其实我的工作没有做好，与永瑞店的沟通不够充分，对市场形势的把握不够准确，导致了某些业务方面的偏差。” 杨经理咦了一声，梁老师何出此言？ “店里超额完成提车任务、终端任务固然可喜，但从另外一个维度思考，我们整车厂设定的店端任务量是否偏低？”梁敏继续检讨自身存在的不足，她说她在任务设定方面需要持续改善。 杨经理的表情顿时凝固了，他干笑两声，嘿嘿，梁老师，我们深入沟通一下吧，看看我们店明年的任务该怎么设定比较合适。 设定每一家销售店年度任务是一件严谨的工作，整车厂会在每年的年底与经销商充分沟通，结合当地的市场行情预测、竞品动向、消费趋势，设定各店下一年的年度任务。 一旦双方达成共识，则在年度任务保证书上签字，白纸黑字，有凭有据，行走商界，诚信至上，契约精神，相互信任。 梁敏以高度专业化的姿态与杨经理良性互动，赵轲说他去展厅、车间、库存区游走，梁敏批准。 展厅内陈列几辆708l的展车，赵轲再一次审视708l这款畅销车。 一款车的外造型是美还是丑，可谓见仁见智。708l的车身外造型既饱满圆润又具有流线感，大多数客户认为708l的外造型好看，这是708l的最大卖点之一。 20l高配版搭载爱信4at变速器，这年头4速自动变速器其实有点落伍了，不少竞品采用了6at。24l全系搭载5速手自一体变速器，有许多客户并不喜欢dct，他们更热衷at。 708l的主销版本20l高配版采用了前麦弗逊、后双连杆的悬架结构，中规中矩，没啥毛病也没啥特别突出的亮点。 主副安全气囊、abs、ebd、eba这些安全配置都有，电动天窗、真皮座椅、多碟cd、前排座椅加热、外后视镜自动折叠等配置保证了中高端轿车的档次感。 二十几万的轿车几乎都有这些配置，708l的配置处于同级别车型的平均水平。 708l的动总、底盘、安全配置、内部配置并未完胜竞品，其配置设定原则是竞品有的我们就有，竞品没有的我们也不必有。 708l在销量上暂时位居细分市场第一名，708l的厂家指导价并不比竞品便宜，店端也不怎么打折，这款车的各种配置处于同级别车型的中游水平，它凭啥能当销量冠军？ 带着这个疑问，赵轲与一位成交客户进行了交流。 这位个体户老板成交客户已经付了全款，他说他选择708l是因为这款车的造型符合他的审美观，接待生意伙伴有面子，内部空间够大，一家五口坐进去也不挤，算是宜商宜家、一车多用吧。 客户又道，708l尚未国产化之前以进口方式在国内销售，这款车在国内早就打出名气了，口碑很赞。 哦，这样子的，赵轲懂了，好看的皮囊与良好的品牌力。 当然也有战败客户，赵轲更关心的是战败原因，战败客户是因为哪方面的考虑放弃了708l。 有位战败客户说，汽车毕竟是大宗消费品，二十几万说没就没了，心疼。 赵轲说到，这个级别的中高端轿车，都是这个价格呀。 客户摇摇头说，雅阁20l比你们便宜一万，而且配置不比你们低，他们店还送精品和加油卡呢，你们店一根毛都不送。 哦，这样子的，赵轲懂了，裸车价格便宜一万算一万，再送点号称几千块、成本价一千块而已的小甜头，就把咱们的客户抢走了。 汽车最终卖给客户，掏钱的是客户，千百万客户养活了诸多整车厂与经销商。 得客户者得天下，充分洞察客户需求，方能立于不败之地。 与客户交流的过程，是赵轲学习领悟的过程，他开始享受这个过程，他觉得自己正在变强。 有位客户挺有意思，他跟赵轲说，你应该不是销售顾问吧，你是整车厂的老师？ 赵轲答道，我是谁不重要，重要的是我为您竭诚服务，您的购买意向是哪个版本？ 客户转身就走，赵轲对一个销售顾问说，那人是竞品厂家派来的探子，怎么处理？ 销售顾问冷笑道，竟敢来我店刺探商情，抓起来打死。 疑似神秘客户的那人最终还是溜掉了，赵轲跟这位金牌销售顾问混熟了。 金牌销售顾问姓马，他在店里干了半年，一共卖掉了一百八十辆车，月均销售30辆车，马顾问是个优秀的销售人才。 销售顾问的底薪很低，他们的生活质量全靠销售提成来保证。 一百八十辆车的销售提成相当可观，马顾问的收入高于赵轲。 “马经理很年轻啊，干销售顾问这行多久了？”赵轲问到。 “赵老师，叫我小马就行了，我85年的，去年开始卖车，在日产店干过，在广本店也干过，赵老师你也知道，日系车在羊城比较好卖，我卖的全是日系车。”小马说到，他挺有感慨的道：“我个人很反感东瀛人，承认历史真的那么困难吗？但就事论事，只谈汽车，日系车是省油、毛病少的代名词，卖日系车并不难，真诚的与客户进行沟通就ok了。” “我知道小马你为什么能成为金牌销售了，你既真诚又谦虚，真诚感动客户，谦虚使人进步。” 与一位客户良性互动，短则几分钟，长则十几分钟、半个小时。 赵轲在店里蹲点一天，顶多接触十几个客户。而小马拥有大量的客户资料，他是最了解客户的人。 赵轲说他在研究客户需求方面的东西，今后免不了会跟小马长期互动，希望小马多多配合。 小马拍着胸脯承诺，没问题啊赵老师，有什么需要我协助的尽管找我，喏，这是我的名片，赵老师带了名片吗。 在永瑞店呆了一天，赵轲与杨经理、几位销售顾问、售后专员、水平事业专员、前提小妹都混熟了。 梁敏说赵轲你是个交际达人呀，一点儿都不怯场，明天你自己就能独自来店里走访了，不需要我带了。 “行吧敏姐，明天我自己过来，你和你的闺蜜去玩耍吧。” “哎，闺蜜不要我了，好难过，陪我吃个晚饭吧。” 其实杨经理在对面的酒楼安排了饭局，粤菜。梁敏给推了，她带着赵轲来到暨大门口的一家湘菜馆，入座之后，她问赵轲能吃辣的吗？ “湘菜有不辣的吗？”赵轲说他可以吃辣的，对了敏姐，我们周末在店里加班，没办法打卡，我们有加班费的吗？ “科长说有那就有。”梁敏熟练的点了几个菜，剁椒鱼头，土匪猪肝，小炒肉，都是经典湘菜。 011章 平淡 赵轲以为梁敏是湖南人，然而梁敏说她是赣州人。 “我认识的江西人，好像都是赣州人。”赵轲的室友杜明也是赣州的。 “我是赣州下面乡县的，我家是种脐橙的，但是谁又甘心种一辈子脐橙呢，所以我跑了出来。”梁敏自嘲她十八岁之前是个村姑，读大学时去了南昌，就读江西最好的学府南昌大学。 “原来敏姐是南大毕业的。” “不是南大，是昌大。” 昌大毕业后，梁敏来到了羊城，这里比南昌更发达，与发达对应的是成倍增长的生存压力，梁敏叹了口气，一个来自赣州乡下的女孩子在一线大都市打拼，好累哟。 “一个人赚钱是很累，找个男朋友吧，两个人一起奋斗要轻松一点。敏姐你天生丽质，秀外慧中，不可能没有帅哥追你吧？” “你小嘴真甜，敏姐我丽不丽质，我心里有数。”60分的女生精心打扮，是可以号称80分的。梁敏夹了块猪肝，她有感而发：“我喜欢帅哥，但是帅哥靠不住呀，有些帅哥只需要花言巧语，就能把女孩子哄进被窝。” “敏姐你是不是被帅哥哄过？” “不告诉你。”梁敏喝口茶润润喉咙，她说：“你这家伙很善于在不经意间深挖别人的情感需求、使用需求，在店里呆了一天，看来你学会了许多东西。别挖我的历史了，说说你自己的历史吧。” 赵轲说我的历史平淡无奇，我平淡的出生于长江边的一座小城市，父母都是普通职工，旱涝保收，朝九午十二，下午唱歌拉二胡，东家长西家短，偶尔打麻将斗地主，工资两千多，撑不饱饿不死，生活乐无边。 我们一家人在一座平淡的小城过着平淡的生活，我平淡的长大，平淡的上小学、中学，我平淡的想要考取北大，差一丢丢就给我考上北大了，只差了一百分而已。 梁敏笑喷了：“噗！果然只差一丢丢呀，真的是很平淡。人事科给到我的简历上有写，你是在武汉读的大学吧。” 赵轲说是的，我平淡的在武汉读了四年大学，去年的武汉秋季校园招聘会，我平淡的被我司录取，今年7月入职我司，平淡的分配到销售科，这就是我平淡的一生，乏善可陈。唯一的不平淡是我遇见了我一生中最重要的老师---梁敏。 “赵轲，我觉得你有潜力成为那种仅需花言巧语，就能把女生哄进被窝的危险帅哥。” “敏姐，我觉得你很擅长用被窝来陈述男女间的关系，男人和女人之间，难道真的只有一床被窝？” 两人的聊天越来越具有哲学深度，这顿饭吃的好开心，买单之前，梁敏跟赵轲说：“年底了，我会很忙，主要是忙着做07年各家销售店的年度任务，以及季度/月度任务分解。赵轲，从下周开始，kpi周报就由你来担当吧，如果可以的话，竞品情报收集/分析的业务，你也帮我承担一部分，行吗？” 原以为吃顿便饭，聊聊人生理想和哲学课题就完事了，没想到聊到最后还是要聊工作。赵轲应承道：“行啊，没问题，敏姐安排我做什么，我一定尽全力做好。” 职场里的师傅不会像学校里的老师那样每天给弟子上课、划重点，职场师傅以布置工作任务的方式带徒弟，师傅们教会徒弟某个业务的操作方法，然后由徒弟去操作。 师傅领进门、修行看个人，用来形容赵轲和他的师傅再合适不过。 赵轲在工作中学习，在学习中成长，kpi周报对应的是本品，竞品情报收集/分析则针对竞品。 赵轲对于本品、竞品越来越熟悉，为了提升一个销售人员的自我修养，他购买了乔吉拉德的汽车营销代表作。 《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》等“怎样系列”经典作品，以生动的营销案例阐述了客户需求与市场本质，赵轲孜孜不倦的学习，积累汽车营销理论知识。 赵轲的进步速度肉眼可见，羊城车展结束后，经陈雨兰批准，赵轲成为了科里的kpi竞品情报收集/分析担当，这意味着他的新人村之旅宣告结束，他不再是梁敏的小弟，他换了个大姐，他直接对陈雨兰负责。 每年的12月是销售部最忙碌的一个月，太多的工作要去落实。 陈雨兰总是在傍晚六点多的时候审阅下属的报告，加班成为了下属们的日常。 赵轲于今日中午做完了竞品报告，发邮件给陈雨兰。 整个下午，陈雨兰都没时间看下属的报告，她要么在开会，要么在打电话，要么在跟其他科室的人吵架。 陈雨兰笑起来弯弯眉毛下一对媚眼，发脾气时超凶的。 销售科与部内的渠道科、市场科、售后科、巡回组都有业务交叉，处理交叉业务时，往往是各科室的中方人员与中方人员沟通，日方派驻员与日方派驻员交流，两条线平行推进。 两个或多个科室的交叉业务，因为立场有所差异，所以免不了扯皮吵架。 开拓渠道的业务由渠道科负责，渠道科与各地的优质意向经销商进行建店洽谈，谈好之后，经销商便按照厂家的统一标准去建店。 渠道科在全国各地找经销商合作开店，4s店建好了，验收业务则由销售科负责。 部长的意思是，寻找乙方、对乙方进行验收，不能由同一个科室的同一群人来做，这么做容易滋生腐败。 几十份改建店支援金验收报告堆在陈雨兰的桌面上，渠道科的吴系长苦苦央求，年底了，经销商们需要资金周转，恳请陈系长赶紧审批验收报告吧，你不签字，许科和梶本科长也不会签。 陈雨兰敲了敲厚厚的验收报告，很客气的说：“吴系，我们销售科会按规矩办事，你催我或者不催，结果是一样的。” 吴系顿时不爽了：“陈雨兰，你要压着不给通过的话，那我只能去找韩部了。” 陈雨兰猛然站了起来，毫无畏惧的说：“我不是针对你吴礼洋，一切都是为了工作，对事不对人。走，我们一起去找韩部。” 吴系终究没有去找韩部评理，他悻悻离去，去卫生间时低声抱怨了一句“靠脸和胸上位的**人，装什么装”。 紧随吴系去卫生间的赵轲恰好听到了这句，他心里明白吴系未点名道姓抱怨的“**人”是哪个女人。 赵轲觉得吴系在背后骂人是不合适的，和谐社会，合作共赢，吴系你讲道理讲不过人家，应该检讨自身存在的不足，然后改善，而非口吐一些不和谐的字眼。 012章 遇见更好的自己 陈雨兰以“对事不对人”为由把吴系叼回去了，吴系有点小情绪。 过了会儿，赵轲看到他们科的许科与渠道科的周科友好交谈。 许科拍拍周科背部，笑盈盈的说老周啊，你放心，在不违反原则的提前下，我们销售科会加快改建店验收业务的进度，我们科将加派人手赴各店进行验收，年底了，该给经销商的钱得给他们，不能打击经销商的积极性。 周科乐呵呵的道，老许啊，谢谢你的理解与配合，我手下的人不会办事，我替他道歉。 两位科长在和谐友善的氛围中达成高度共识，这才是赵轲他们销售部乃至公司的主旋律。 许科随即对陈雨兰下达指示，雨兰啊，未验收的那些改建店，其中的大部分我都去过，我初步判断没啥大问题，你这边加快验收进度，抽调一些人员去店里验收。务必谨记，事情虽急，但要遵守工作原则，该给的支援金尽快支付，没达成验收标准的店，让他们继续整改，改到达标为止。 陈雨兰温顺的点点头，好的许科，明白许科，我马上安排落实推进。 赵轲看出来了，陈雨兰做恶人，许科做善人，两位领导分工明确，心照不宣。 至于梶本科长，他是个大隐隐于市的扶桑高人，陈雨兰、许科签了字的文件，梶本就签字，反之则绝对不签，取而代之的是双手十字交叉，达咩达咩。 陈雨兰把她的下属依次喊到身边，安排具体工作。 “常浩，12月31日之前，你把西北大区的改建店跑完。” 常浩是科里的区域督导担当，他愁眉苦脸的说：“兰姐，之前你跟我说，1月15日之前把西北大区跑完，我的出差计划是这么做的。” 陈雨兰不容拒绝的说：“我现在告诉你，计划有变。” “兰姐……” “别扯太多，常浩你只用告诉我能不能做。” “能，我能……” “去吧，重新写你的出差审批表。” 反抗无效的常浩只得服从安排，距离12月31日还剩10天，他需要在十天内跑完陕甘宁青新等西北五省的十家改建店。常浩苦哈哈的小声诉苦，西北五省地广人稀，从乌鲁木齐到喀什，赶路都要一整天，接下来的十天将要不吃不喝不睡的完成工作任务喽。 另一位区域督导谭磊负责华东大区，他同样被陈雨兰要求在10天内跑完江浙沪闽等华东四省市，华东大区各城市之间隔着不远，但是店多、工作量大，谭磊面临的也是魔鬼日程。 科里一共有三位区域督导，负责全国七个大区，每人管两到三个大区。任务重时间紧，三位区域督导显然不够用了。陈雨兰把梁敏喊到身边，她说：“梁敏，你做的07年年度任务需要修改，你脑子是不是进水了？这些店的任务，能这么设置？我不希望再看到这种低级错误，周末两天你给修改完善，下周你去广西，你帮帮黄海元，把广西的改建店跑完。也不要周一再出发了，你周日晚上去桂林，周三晚上回羊城。” 梁敏无可奈何的回到座位上，周末加班改报告，下周要在三天内跑完桂林、南宁、北海三座城市，看来她确实没时间交男朋友。 六点，陈雨兰把赵轲叫到身边，她说：“你做的竞品分析报告我看过了，你的成长我看在眼里，你对合资竞品的分析还算比较到位，但你为什么不去研究一下自主品牌呢？” 赵轲对于自主品牌也是研究过的，吉利生产的都是b级以下的车型，长城专注于越野与suv，红旗的特殊性大家都懂，唯一能勉强算作708l竞品的只有东方之子。 赵轲答道：“那我把东方之子的分析加进去。” 陈雨兰摇摇头道：“奇瑞今年已经完成了30万辆的销量，之前的两个30万辆级别的品牌是大众和通用，奇瑞的独特之处不是旗下的某款车型，而是这家自主车企本身。” “兰姐的意思是，做友商奇瑞整个品牌的分析？” “能做吗？” “说句实在话，以我现在的专业水平，很有难度。”赵轲看过尼尔森、罗兰贝格等著名调研咨询公司做的某些汽车品牌的分析报告，这种品牌分析报告需要极高的专业素养，而且人家是一个甚至几个专业团队在做这份工作。 “没期望你做到尼尔森、罗兰贝格的那种档次，你在你能力可及的范围内，做一份奇瑞品牌分析报告。”陈雨兰对赵轲的要求忽然拔高到了一个新的高度，她说这份品牌分析报告没那么急，你在一个月内给我一份你自己认为满意的报告就ok了。 直属领导再也不把你当新人，而是安排了更有难度的工作给你，这是好事。 赵轲来销售科有三个月了，他在新人期从未被梁敏、系长、科长叼过。 不会被叼的日子也只有这三个月，从此时起，赵轲如果没有保质保量完成工作任务，是会被叼的。 陈雨兰又道：“赵轲，最近一个多月的周末，你经常去店里走访，你写的走访报告我都有看，一个多月之前的那份永瑞店走访报告，跟垃圾没有区别。但是前几天你发过来的广大永吉店走访报告，水平提升到了合格的程度。比昨天的自己做的更好，这就是进步，可喜的进步。” 陈雨兰这是在表扬赵轲，赵轲谦虚的说兰姐指导有方，兰姐的悉心教导使我进步。 002章 理想与现实 十位大学生套上连体防尘服，进入涂装车间。 涂装车间设有前处理电泳组、密封胶/pvc组、中涂组、上涂组、涂完修饰组，这些组加一起构成了完整的涂装工艺。 十位大学生分到了五个组，每组一男一女。 赵轲、欧阳婕分到了前处理电泳组，该组设有前处理电泳班、检查班。 gl是组长，tl是班长，前处理电泳组的黄gl的口音带有明显的广东特色，他说你们两个是大学生，分到了我这个组，要干工人的活，没问题吧？ 赵轲说没问题没问题，黄gl让我们干什么活，我们就干什么。 欧阳婕说着说着说起了白话，灿哥多多关照啦。 “靓女广东人？”黄炳灿顺理成章的讲起白话，他说普通话对他自己是一种折磨，对别人也是。 “嘿呀。”欧阳婕是羊城本地的东山居民，东山已于05年并入越秀，东山巴掌大小的一块弹丸之地承载了羊城人无法忘怀的回忆，欧阳婕这种土著仍称东山为东山。 有钱有势住东山，读书成才去东山。番禺人黄炳灿在羊城混迹多年，他十分熟悉羊城的风土人情。现在的番禺是羊城的一个辖区，黄炳灿在口头表述上称自己是番禺人而非羊城人。 新时代的羊城版图越扩越大，越来越国际化，越来越多元化，越来越包容。“宁要河北一张床，不要河南一间房”被提及的次数逐渐降低，番禺连“河南”都算不上，总而言之黄炳灿这个番禺人觉得他跟东山人欧阳婕虽然讲同一种方言，但不属于同一个品种。 黄炳灿、欧阳婕一顿叽哩哇啦嘿呀嘿呀，赵轲感觉他被孤立了。 “我们还是讲普通话吧，这个靓仔他听不懂广东话呢。”善解人意的欧阳婕说回了普通话，她常常因为普通话讲的太标准而被认为是北方妹。 黄炳灿再次进入折磨自己又折磨他人的普通话模式，他带着赵轲、欧阳婕参观前处理电泳线，车身在电泳槽里翻滚，庞大冷冰的设备营造出浓烈的工业氛围。 阴极电泳是以车身为阴极，电泳液里的阳离子定向移动覆盖于车身，形成了均匀的电泳涂层。 再低端的车也要做电泳，电泳涂层之目的是防锈，是涂装工艺的开端。 复杂的电泳设备遵循简单的电泳原理，符合无机化学里的描述。徜徉在前处理电泳线，赵轲确实是专业对口，前处理电泳工艺主要是基于无机化学理论，也包含了有机和物化理论，以及一点点的分析化学。 学好四大化学，走遍天下也不怕。然而黄炳灿没有兴趣跟赵轲讨论化学理论，生产一线的班组长也不必掌握太深的化学知识，会操作设备、知道品质标准就ok了。 前处理电泳班有一个全涂装车间最轻松的岗位—分析室。 分析室类似于一间最低配置的分析化学实验室，主要是对电泳漆的固体分、电导率、ph等参数进行分析。 分析室的常驻人员是一位女工，她在技术员的指导下学会了固体分、电导率、ph的抽样分析操作方法，其操作层面的难度与高中化学实验要求基本持平。 黄炳灿安排欧阳婕在分析室实习，欧阳婕欣然领命。 赵轲提出了他的诉求，灿哥，我是化学专业毕业的，分析化学我考了满分，我也来分析室实习呗，我相信我能做好这份工作。 不，你不能。黄炳灿否决了赵轲的提议，他安排赵轲去检查班实习。 电泳干燥炉出来的车身自动输送到检查线，在此进行检查。 常见的电泳品质不良包括起泡、颗粒、失光、不光滑、不丰满、手感粗糙等等。 检查班有一套严密的品质基准书，作业员依此基准逐一排查品质不良，作业方法是目测与手摸。 大部分的电泳后车身品质是合格的，它们流出电泳检查线后输送到密封胶线，焊缝被密封胶填满，保证成品车不会进水。 一次合格率100%是高度理想化的设定，总有少数车身存在品质不良。 品质不良的电泳后车身被拉到线外，进行返修。 赵轲在电泳检查班的实习，从线外返修开始。 返修不良，首先要知道各种品质不良具体是什么样子的。 返修工人给了赵轲一套电泳品质基准书，十几页a4纸，每一页a4纸代表一种电泳品质不良，以图文并茂的形式详细描述了品质不良的外在特征，以及返修方法。 或许是翻译太懒了，或许是疏忽，品质基准书的左上角印着“平成十七年”。 平成十七年即2005年，东瀛人以他们的天皇纪年法来标注正式文件的作成年份。 显而易见，这套品质基准书完全沿用了日方总部的品质标准，内容由日文翻译为中文，“平成十七年”翻成中文也是“平成十七年”，字面上没有差别。 品质标准不可能天天变更，2005年的品质基准书是最新的。 赵轲一边学习品质基准书，一边观察实车。 电泳品质不良多出现于四门两盖部位，修的好就修，修不好只能报废。 赵轲善于学习，他很快观察出一台车身的左前门上存在失光不良，导致失光不良的主要原因很可能是因为槽液里的杂离子含量过高。 “泰哥，这个左前门很难修吧？这不是作业问题，而是药剂问题，我觉得我们应该抽检槽液，排放超滤液，补充纯水。”赵轲以高度专业的精神提出了他的建议。 泰哥是一位熟练的返修工，他的思维非常直接：“这个门确实修不了，报废。” 零件报废涉及成本，诸如单个左前门的报废，需检查班tl批准。如果是批量报废，则须gl、cl乃至科长批准。 检查班的tl确认后给出意见：“修不了，报废，换新门。” 报废单个零件似乎是习以为常的事情，生产现场的作业员没人跟赵轲讨论导致品质不良的本质原因。 任凭赵轲读书万卷、考试满分，他最终干的活儿是拆卸不良车门，换上合格车门。 003章 意气风发去远方 刚刚大学毕业的赵轲多多少少带有一些理想主义书生气质，但是工业生产的一线岗位不需要书生，要的是熟练技工，以及强壮的力工。 车身电泳线之外建有一条独立的部品电泳线，专门对四门两盖等部品进行电泳。 赵轲扛着报废部品去报废场，然后换上部品电泳线出来的合格部品。 这是纯粹的体力劳动，不需要脑子，只需精壮汉子。 欧阳婕的实习生活要轻松许多，她在分析室协助女工捣鼓瓶瓶罐罐，半天作分析，半天吹吹水。 制造行业的各种工厂遍布珠三角，车间妹里存在一定数量的靓女。靓的程度是相对而言的，宛如天仙的靓女肯定不会来车间，或者在车间体验了打工妹艰辛生活之后，去其他地方寻求发展。 “阿萍，你的皮肤好好哦，你用什么牌子的护肤品？” “我不用护肤品的。” “好羡慕你呀，所以你们老家水土养人是不是？” “我们老家很穷的。” “那个前处理电泳技术员好man的有没有？” “嗯，他好懂技术，好有才的。” “阿萍你喜欢他是不是？” “才没有！能当技术员的人都是大学生，我是专科生，高攀不起哟。” “所以你是喜欢他的，喜欢就是喜欢嘛，真爱面前学历不重要。” “我读书不多，但我晓得门当户对，就算我喜欢他，他也不会喜欢我的。欧阳，我们这种人跟你不一样，我也讲不清楚，你应该懂的。” “但你也有追求真爱、追逐幸福的权利呀，追都没追就放弃，你甘心吗？” “嗯，甘心。” “我晕！阿萍你没有梦想啊！” 甘为咸鱼的阿萍可把欧阳婕给急坏了，她说算了算了我不管你了，你的梦中情人你自己把握，我的实习报告，你给我画个双圈、写个优秀行不行？ 阿萍说嗯好的，这个没问题。 赵轲扛着车门路过分析室，欧阳婕推门出来，她勾勾手指头：“赵轲，进来吹空调，休息一会儿。” 7月的羊城酷暑难耐，工作服外面套着防尘服，赵轲早已汗流浃背，他摇摇头道：“我要干活儿，再过半个小时才到休息时间。” “帮我做个滴定实验，也算是干活吧？” “哦，算的。” 赵轲进入分析室，轻轻的放下车门。 “这位靓女是阿萍，她人很好的。这位靓仔是赵轲，他也懂技术，他也好有才的。你们两个都是在长江边长大，你们是老乡哇。”欧阳婕介绍两人认识。 家乡美如画，为何赵轲、阿萍都跑到南方打工。 “人生有两次出发，一次是意气风发去远方，一次是心无旁骛回故乡。”赵轲认了阿萍这个老乡，他显然是意气风发去远方。 阿萍摇摇头：“听不懂听不懂，我只晓得家里穷，这里发达。” 和两位靓女在这间小小的分析室内一起工作，当然是极好的。 欧阳婕说赵轲你这个学化学的工科生适合涂装车间，阿萍，他是大学生，你觉得他能胜任你们车间的技术员吗？ 阿萍点点头，嗯，我看行，大学生先当技术员，然后当领导。 赵轲却是摇摇头道，我在涂装车间实习了一个礼拜，情况也算是摸清楚了，我觉得这里并不适合我。 欧阳婕说到，纯粹的体力劳动当然不适合你，你不是在实习嘛，就当体验生活。如果你正式分配到涂装车间，肯定是做技术员，技术性的岗位比较适合你。 “这里的技术性岗位，和我想象中的不一样。” “赵专家，这里是工厂，不是科研单位，难道你想拿诺贝尔奖？别那么书生气，认清现实吧！” “欧阳，你想去哪个部门？” “我只想去销售部，不让我去销售部，我就不干了。” “你们有钱有势的本地人就是任性哦。” “赵轲，我负责任的告诉你，羊城本地人也有穷人，正是因为家里没钱没势，我才出来打工的。不说这个了，陪我去跳舞好不好？” “跳舞？” “对啊，工会聘请了专业的舞蹈老师，开设了舞蹈班，员工免费报名，不花钱的舞蹈培训，不去白不去。阿萍，一起去跳舞呗。” 阿萍摆摆手，我没有文艺细胞，不去了不去了，下班了还要买菜煮饭洗衣服，好多事情要做的。 那个电泳技术员不娶你阿萍，是他没福气。欧阳婕打抱不平，她一个实习生还挺爱管闲事的。这间分析室的主人明明是阿萍，然而欧阳婕在一个礼拜内做到了反客为主。 结束了一天的车间实习，赵轲、欧阳婕结伴去往工会活动厅。 免费培训是一种福利，工会组织了多种多样的培训班，舞蹈、瑜伽、乐器、日语等等。 赵轲问欧阳婕，你为什么想学跳舞？ 车间实习好无聊的，不参加点高雅活动我会无聊死的。欧阳婕如是说。 舞蹈课定于六点开始，工会活动厅聚集了几十位来自各部门的舞蹈爱好者。 欧阳婕的过人之处是她的交际能力，在等待舞蹈老师的短暂时间内，她跟好几个人聊了起来。 呀，哇，是的是的，好巧呢，对对对，去黄沙啦，海鲜没有便宜的，就看够不够鲜，够不够靓。带你朋友去沙面逛逛啦，然后一德路那里有座大教堂，教堂不是羊城特色，但确实很有特色。大哥是哪个部门的呀，哦，销售部的，我呀，我还在实习呢。刚认识几分钟就要人家的号码，这不合适吧？135xxx…… 欧阳婕是个交际花，性格活泼，又非常健谈，羊城哪里好玩、哪里好吃、哪里有特色，她都懂。她有许多谈资，并能在合适的时机加以合适的运用，与陌生人迅速建立起不那么陌生的人际关系。 她不是来跳舞的，她是来拓展人脉的。赵轲在拓展人脉方面显然不如欧阳婕，他连一德路在那个区都不晓得，欧阳婕说的那些具有特色的景点，他一个都没听说过。能够在最短时间内成为场子里最受欢迎的女，这确实是一种强大的能力。这种交际花属性不是一天两天可以练成的。 舞蹈老师来了，欧阳婕终于消停了。 002章 态度 赵轲被分到涂装车间实习，头一个月是当工人，他在电泳检查班拆装四门两盖，将无法返修的四门两盖扛去报废场，然后换上品质合格的四门两盖。 每天早上八点开工，下午五点落班，业余时间打球上网，去过一次越秀，其他日子在南郊蹲着。赵轲的生活状态是循规蹈矩按部就班，在乡下呆久了确实有点无聊，他的户口转到了公司集体户口，他在户籍上是羊城南郊人，一个来自于内地的边缘羊城人。 罗倩倩在扣扣上跟赵轲说，羊城好玩吗，有空找你去玩呀。 罗倩倩是赵轲的初中同班同学，高中非同班的同学，大学非一个学院的同学。 两人有着十年校友的深厚交情，罗倩倩她爸还是赵轲的高中数学老师，总而言之知根知底，熟的不能再熟。 赵轲打字回复：“羊城肯定比老家好玩，来玩的话提前几天告诉我。” “嗯！赵轲你一个人流落他乡，自己照顾好自己。” “倩倩你的口气很像我妈，要不你来照顾我吧。” “滚！” “听说罗老师想买我们公司的车？” “对啊，我爸去4s店里看了你们公司的708l，他好喜欢银色的20l高配版，厂家指导价二十一万九千八，店里一分钱的折扣都不给。找你能打折不？” “我问问公司里的朋友。”赵轲打了几个字，然后下线。 赵轲在公司里的朋友无非就是06届的应届毕业生，以及涂装车间的几个工人兄弟姐妹。 电泳检查班的班长说这事挺简单的，赵轲你以8折的内部员工优惠价买一辆20l高配，然后过户给你的朋友就行了。 赵轲觉得可行，但操作上比较麻烦，首先要让倩倩她爸把购车款打给他，在老家的4s店提了车之后，赵轲还得回趟老家办过户。 是否存在更便捷的操作方式，哥，你认识销售部的同事吗？4s店归销售部管，销售部的同事如果跟店里打个招呼……赵轲提出了他的想法。 班长摇摇头，我们这些蓝领工人怎么可能认识销售部的白领精英？你今后要是分到了销售部，买车这种事情我还得找你帮忙。赵轲，听哥一句话，如果能去其他部门，就别来车间。 赵轲点点头道，好的哥，我记住了。 出门靠朋友，郭俊宝这个朋友真够意思，他听闻赵轲为青梅竹马的父亲的购车大业而苦恼，这便伸出援手：“小事一桩，我帮你岳父搞掂。” “阿宝别乱讲，他是我的高中老师。” “赵轲你知道吗，要是你玩的是联盟狗，我绝对不会帮你。” “阿宝，说正经的，你要怎么帮我？” “我打个电话，马上就有结果。” 郭俊宝当着赵轲的面打电话，讲的是广东话。几分钟后，郭俊宝收到短信，他把短信转发给赵轲，短信内容是：吴经理，136xxx…… “这位吴经理是？” “吴经理是你们老家的4s店里的销售经理，让你的高中老师找他就ok了。” “谢了阿宝！” 郭俊宝有个韶关老乡在销售部，由销售部的人出面跟4s店的经理打招呼，真的是小事一桩。找对了人，就很容易办成事情。赵轲说阿宝你组织一下饭局呗，我请销售部的这位朋友吃个饭。 郭俊宝笑了笑，这种芝麻小事也值得吃饭？人家压根没当一回事儿。 “阿宝，我单独请你吃饭行不行，为了部落。” “这个没问题，走吧，去镇子上撸串，把杜明也喊上，不必让你请，咱们aa。赵轲你要是认我当兄弟，就别把这种小事记在心里。” 过了几天，罗倩倩兴高采烈的告诉赵轲，那个吴经理给她爸便宜了好几万，赵轲你办事靠谱又高效，我爸一个劲的夸你。 通过一件小事，赵轲在老家人民心目中上升到较高的地位。三个月的实习期转眼而过，06届的新人陆续与人事科领导面谈，这次面谈非常重要，将决定新人们分配到哪个部门。 赵轲原以为分配到哪个部门取决于所学专业，目前看来，学日语的全都定岗到翻译岗位，其他专业的新人，专业背景是次要因素，而主要因素是态度与性格。 有个学模具技术的哥们在冲压车间实习了三个月，他读大学时学的专业与冲压车间最对口，其次是采购部负责购买模具的岗位。 这哥们不知从哪里打听到，他将定岗冲压车间，然后他就疯狂了。 他说他绝对不去冲压车间，他要去采购部，他在实习期的最后一个月内消极怠工，骂组长叼班长，试图以这种方法来表达他的诉求。 冲压车间在他实习报告上的评语是：该实习生不服从车间管理，纪律性极差。 人事科朱科长笑了笑，既然冲压车间没有锻炼出你的纪律性，那么你继续在冲压车间锻炼，你的岗位是冲压车间模具二组，希望你能在这个岗位上发光发热。不去是吧？这是离职申请表，你签了字就可以走人。 哥们最终还是怂了，他去了冲压车间，接受社会主义回炉再教育。 涂装车间在赵轲实习报告上的评语是：该实习生踏实肯干，勤奋努力，态度良好。 朱科长相当满意，他说大学里学的是什么专业不重要，在职场上最重要的是态度。赵轲啊，你的第一笔工资花在什么地方了？ 赵轲如实回答，给家里打了一笔钱，剩下的存了起来。 朱科长更加满意了，他笑逐颜开的说，百事孝当先，孝子最大，赵轲你想去哪个部门？ 赵轲说他想去销售部。 朱科长立即表态，没问题，去吧。 赵轲如愿来到了销售部，分到了销售科。 开放式的办公区随处可见带有销售部门特色的标语，诸如“708l大卖”、“打好第四季度保卫战”、“确保中高端轿车年度销量冠军”等等。 在师傅的指导下，赵轲很快进入了销售科的工作状态，他初到销售科的日常是学习资料、做资料。 003章 头皮发麻 疲惫的赵轲回到宿舍已是晚上十点半，业务报告尚未完成，他得在宿舍加班。 郭俊宝好生心疼赵轲，他说赵轲你去了销售部之后天天加班，你把我忽悠到白银之手服务器，你自己却afk了。 对不住了阿宝，我的系长是工作狂虐待狂，系长虐我千百遍，我待系长如初恋。我白银之手的号送给你了，我没时间打游戏。赵轲启动笔记本电脑，修改报告。 陈雨兰这人有点手段，她是全司最年轻的系长。郭俊宝分到了人事科，全司没有他不知道的心水内幕。 你待陈雨兰如初恋，陈雨兰可不会待你如小男友。郭俊宝邪魅一笑，你们销售部的人事关系挺复杂的，我奉劝你一句，别跟陈雨兰走的太近，也和梁敏保持一定的距离。 赵轲不解的问到，此话怎讲？ 郭俊宝深沉的感慨，有人的地方就有江湖，你们销售部掌管着每年上百亿的销售产值，销售部的江湖最为险恶。陈雨兰和梁敏的斗争，其实是本地帮和外来帮的博弈。 赵轲心中一凛，求详细解释。 这么跟你说吧，你们销售科的许科是本地帮，你们的韩部是外来帮，再往上面推演就涉及集团层面了，我点到为止，不便多讲。陈雨兰和梁敏分别是谁的人，赵轲你心里有数了吧？ 这么复杂的嘛？赵轲眉头紧锁。 郭俊宝又道，你们销售科有极有可能新成立一个系，暂定为情报系，梁敏是系长候选人。如果非要选一个大姐大，那我会选陈雨兰，毕竟陈雨兰更年轻，胸更大。赵轲你赶紧完成陈雨兰安排给你的任务吧，我打副本去了。 赵轲觉得走一步看一步吧，一家车企内部肯定存在某种程度的拉帮结派，但最核心的还是车。 708l的核心竞品有许多，先把其中的一个竞品分析透彻吧。 赵轲聚焦于708l的老对手雅阁，选取雅阁20l舒适版，对比708l的20l高配版。 雅阁20l舒适版搭载150马力的i-vtec发动机，扭矩为186n·m，采用5at变速器，轴距为2738mm，前后独立悬架，该有的安全配置、内部配置都有。 708l的20l高配版搭载147马力的vvt-i发动机，扭矩为190n·m，采用4at变速器，轴距为2775mm，前后独立悬架，雅阁有的安全配置、内部配置，咱们全都有，雅阁没有的配置，咱们也没有。 我的轴距比你长一点点，你的变速器比我多一速，其他方面不相上下，就连msrp也一样，两款车最大的区别是内外造型。 造型这种事情见仁见智，我觉得好漂亮的车在你眼里可能是一坨屎。 雅阁、708l在产品力上难分高低，两家的设计师们尽力了，剩下的是市场搏杀。 赵轲陷入沉思，在产品力和品牌力持平的情况下，市场搏杀真的只是比拼价格和渠道？ 叮！ 您有一封新邮件。 赵轲的outlook刷出新邮件，发件人“佑欣lydia”用的是qq邮箱。 点开附件，赵轲眼睛一亮。 附件excel的sheet1中的内容是： 刘炳辉，男，38岁，已婚，有孩子，南方电网中层管理人员，家庭年收入30万以上，20l高配版成交客户，为二次购车，之前拥有一辆花冠。战胜要素，刘先生是我们品牌的忠实客户，他认为708l的外观大气又时尚，内部空间够大，大过一切同级别竞品，开这车有面子，驾乘感受舒适…… sheet1~8是类似的内容，林佑欣根据赵轲所要求的固定模板填写了八位成交客户的详细信息。 sheet9~13是战败客户的信息，所谓战败客户是指林佑欣已明确得知这些客户购买了其他品牌的车，他们在短期内不会购买新车。 sheet14~28是摇摆客户的信息，摇摆客户既有可能在林佑欣手里成交，亦有可能变成战败客户。 此时是0点15分，赵轲在邮件里回了一句话：辛苦了，谢谢。 林佑欣显然没睡，她的短信立即发来：赵老师安排的任务我完成啦，请问有宵夜吃吗？ 赵轲：有啊，可我在南郊宿舍。 林佑欣：那就是没有咯？ 赵轲：改天请你吃饭。 林佑欣：帅哥果然都是靠不住的啊！ 赵轲：晚安。 林佑欣：我再也不熬夜帮你做资料了！ 赵轲：你什么星座的？ 林佑欣：我射手座，请问射手座有宵夜吃吗？ 赵轲：晚安。 转了钟，赵轲仍在加班，他是真心喜欢研究汽车，研究本品与竞品，研究客户，研究市场，研究人心。 乔·吉拉德在《怎样成交每一笔订单》中写到：和汽车销售相关的一切洞察，都可以归结为对人的洞察。 赵轲拜读了乔·吉拉德的全部作品，受益匪浅，感触良多。 完成于凌晨两点的这份报告，包含了赵轲太多的心血，本品表现、竞品动向、战胜与战败因素、客户的情感需求与使用需求……他把能写的全写了进去，或许做不到深层次的洞察，但他尽力了。 赵轲将这份报告发邮件给梁敏，抄送陈雨兰。 次日早上，赵轲来到办公室。 销售科最早到办公室的人永远是梶本科长，哇哈哟，tyousan！梶本科长似乎习惯了每天早上向赵轲送出第一份哇哈哟，赵轲永远是销售科第二个抵达办公室的人。 哇哈哟锅砸一马斯，kajimotosan！赵轲精神抖擞的向日方科长问好，他掌握的日语词汇量有限，早上好，下午和晚上好，谢谢，瓦卡力马西达，阿里嘎多玛玛哈哈，诸如此类的日常用语。 梶本科长握紧拳头晃了晃，干巴爹，什么什么爹，什么什么代斯…… 几十岁的大叔作出如此可爱的动作，令赵轲头皮发麻。这或许就是东瀛文化吧。 </br> </br> 004章 爱岗敬业，诚信友善 赵轲的作息是7点起床，7点15在宿舍门口坐最早一班的班车大巴去公司，7点35出现在办公室，与梶本科长相互问候早上好，打开电脑，整理桌面5s，看到中方领导后，继续整理5s，然后去二楼的食堂吃早饭。他吃完早饭，郭俊宝往往刚到食堂。 赵轲是个自律的人，他雷打不动维持这种作息，哪怕凌晨2点睡觉，依然7点起床。 第三个抵达办公室的人是陈雨兰，她冷冷的坐下，一脸不爽的表情，貌似昨晚的生活并没有那么幸福和谐。 兰姐，早晨！赵轲隔着三个座位与陈雨兰打招呼。 早晨。陈雨兰不冷不热的吐出两字，赵轲继续抹他的桌子，将桌面擦到镜子的光亮程度。 赵轲起身，准备去食堂吃早饭。 他路过陈雨兰身后时，陈雨兰咦了一声：“赵轲你加班到凌晨两点？” “嗯。” “辛苦了。”冷酷的女人也有那么一丢丢的人性，陈雨兰并未细细审阅赵轲的报告，她说：“从今天开始，你的报告直接发给我，你直接对我负责。” “明白。” 赵轲这便去到食堂，一份鸡蛋肠粉，一碗豆浆，简单的早餐，丰富的营养。 郭俊宝端着餐盘，优哉游哉的晃悠到赵轲对面的位置入座：“你们陈系长是虐待狂，而你是享受虐待的小受？你昨晚……应该说是今天凌晨几点睡的？” “两点。” “两点睡的，起这么早不会累？” “习惯了。” “所以说赵轲你就是个嘴里喊着抗拒，身体疯狂摇摆的m。” “我m你大爷啊，一切都是为了工作。阿宝你们这种广东仔多多少少有点背景，我这种没钱没势没靠山的内地仔除了把本职工作做好，别无选择。” “钱呢，自己去赚的，富贵险中求。靠山呢，自己去攀的，阅女无数不如贵人相助。” “再严肃的警句在你嘴里也变味了。”赵轲无语的笑了笑。 吃完早饭，赵轲回到三楼办公室，他发现陈雨兰目不转睛的盯着电脑屏幕，屏幕中的文件正是他做的报告。 “赵轲。”陈雨兰哼了一声。 “兰姐有什么指示？” “你做的这份报告质量，超过了我的预期。” 陈雨兰说赵轲你综合考虑了本品、竞品、市场局势、客户需求，并从销售店提取客户样本，验证了典型客户特征以及消费升级。虽然样本数只有几十个，但你能往这方面去想，是ok的。在面上，你基本做到了没有遗漏。在点上，仍需继续深挖，今后你持续努力，科里会在工作上给你更多资源。你把这份报告发给王媛，抄送我和许科、梶本。 好的兰姐，明白兰姐。赵轲遵从指示，将报告发邮件给梶本的翻译王媛。 大家在开放式的办公区上班，听力没那么差的同事可以听到附近音量没那么小的对话。 梁敏坐在赵轲右手边的邻座，她瞅了赵轲一眼，眼神中包含许多含义。 她手把手教会了赵轲最基础的业务操作方法，她带着赵轲去店里走访，介绍经销商给赵轲认识，她是赵轲业务上的启蒙师傅，赵轲对她心存感激。 梁敏这位师傅只当了两个月，经陈雨兰批准，赵轲强行出师。 有些话不方便在办公室里讲，赵轲知道梁敏在中大研修mba，这个话题倒是可以聊一聊。 “敏姐啥时从中大毕业？” “最快一年后。” “厉害厉害。”赵轲忽然觉得郭俊宝透露的那番内幕心水好像并非空穴来风，职场人士去学习mba绝对不是为了投身于学术研究事业，而是为了在职场中更上一层楼。 “赵酱！”王媛望向赵轲勾勾手指头，梶本笑眯眯的也在瞅赵轲。 赵轲走了过去，o酱有何吩咐？ 我哪敢吩咐你呀，梶本科长找你。王媛开始了她的口头翻译工作，赵酱，梶本科长问你，这份报告是你独自完成的吗？ 赵轲点点头道，是的，作成由我独自担当，市场走访和敏姐一起协力推进，整体上的指导由陈系长把握，高屋建瓴的引路人是梶本科长与许科。 王媛如实翻译，梶本哦了一声，嗦代斯。 中国人最了解中国市场、中国客户，但有些营销手段和洞察方法全球通用。708l的典型客户画像在产品设计之前就已确定，赵君你做的是验证工作，验证符合预期，市场反应符合三年前的市场定位。 设计一款汽车产品之前，首先要做市场调研、消费需求洞察、概念研究、产品定位，在我们的爱知县销售本部，这份工作称之为“企划”。赵君，你在这份报告里体现了一定的企划元素，我感到高兴。708l在中国市场的中改款，将由我们销售部主导企划，但因为你入职不久，对于企划方面的领悟还不够深刻，不过你能做到这种程度，也是很棒的。梶本表扬了赵轲，也传授了赵轲一些企划方面的知识。 赵轲虚心聆听，梶本提到企划是一门深奥的学问，如果真的是先有产品企划再有产品设计，那么企划太重要了。 就好比写一本小说，企划是做构架、做设定、给出大纲，设计师们按照这份大纲，分为造型、车身、动总、底盘等小组去写各个章节，最后由整车集成组汇总修订为一部完善的小说。赵轲他们销售部，目前的主要职责是“卖小说”，安排各种推荐，推送各种渠道，最大化的提升销量，积累读者，打败其他平台的作品，称霸全渠道榜单，创造利润。 梶本貌似想把赵轲往企划方面培养，培养为“做设定、写大纲”的高端人才。 赵轲对企划非常感兴趣，他自学很难成才，需要高人指点。 梶本很乐意指点赵轲，他在爱知县总部做了大半辈子的企划，但他毕竟是个科长，不可能跟赵轲讲解的太过细节，他让王媛翻译一些日语资料，供赵轲学习。 许科坐在梶本对面，这家车企由中日双方各控股50%，每个部门、科室的一把手配置都是一中方一日方。 具有国际主义精神的梶本千里迢迢来到羊城，对赵轲谆谆善诱，许科当然也会在业务层面指导赵轲。 “小赵，过来一下。”许科把赵轲喊到身边，他说：“目前我们科在国内的正式党员就两人，我和你，我正式任命你为销售科党务联络员，我转发个邮件给你，你和销售部的联络员尽快联系上，配合销售党支部做好支部党员大会的准备工作。” “好的好的，我马上推进党务工作。”赵轲的觉悟是很高的，中资方是党的企业，我们都是为共产主义事业奋斗终生。 “小赵，你的成长速度飞快，我瞧在眼里，话说你大几入的党？” “我读高中时入的预备党员，大一转正。” “哟，你的党龄比我还长！”许科震惊了，你读高中就入党了，你没保送清华吗？小赵同志是老一辈的共产主义战士，你为何不去党工办呢？ 许科风趣幽默，令赵轲感到亲切。 今天也是巧了，中日科长纷纷表扬赵轲，科室同事们目睹了这一切。 </br> </br> 005章 斗志 赵轲在各种业务版块上活跃起来，接触的公司内外人士越来越多。 销售科一共有三位正式党员，另一位党员同志是ict，目前在日方的爱知县总部研修。 ict党员同志是系长，他比陈雨兰更早任命为系长，他要在爱知县研修一年，他出国研修期间，系里的工作由陈雨兰代为处理。 在这段时间，身兼两个系的系长的陈雨兰实际上是科里的中方二把手，她是预备党员，将在最近一次的销售党支部会议上转正为正式党员。 与此同时，积极分子梁敏亦将在支部党员大会上宣读入党申请书，恳求党组织吸纳她为预备党员。 公司里有条不成文的规定，想当领导先入党，非党员做到系长级别，便触及了其职业生涯的天花板。这条规定没有写在公司制度里，但大家都懂。不仅中方职员懂，日方派驻员也懂。 种种迹象表明，梁敏晋升有望。梁敏的入党介绍人是许科，根据党章规定，将由许科在梁敏入党的环节宣读一份文件。 这份文件由赵轲代笔，许科审阅之后表示满意。 销售党支部的联络员是渠道科的一位吴姓大哥，赵轲跟老吴同志联系上了。 老吴同志说本次支部会议有两个议题，一是学习中央对于保持党员先进性的重要文件，二是讨论陈雨兰同志的转正问题以及梁敏的入党问题。陈、梁二人都是你们销售科的骨干，小赵同志啊，你要多出点力组织好这次支部会议，我明天出差，支部会议之前回公司，会议准备工作就拜托你了，遇到啥问题直接给我打电话。 没问题啊吴哥，这事儿就交给我来办吧，我读大学时就是专门干这事儿的。赵轲揽下了这活儿，深得老吴同志欣赏。 赵轲订好了会议室，准备好各种文件，发邮件通知销售部各位党员，频繁游走于销售科、渠道科、市场科、售后科，互通有无，积极联络。跑了这么一圈，赵轲跟部内各科室混了个脸熟。 销售支部会议顺利召开，同志们学习了保持党员先进性的精神指示，并同意陈雨兰转正、梁敏入党。 因为展现了较强的组织能力与协调沟通能力，经支部书记韩正元批准，赵轲同志晋升为销售支部二号联络员。 韩书记同时也是销售部的韩部长，他在百忙中抽出几分钟的宝贵时间与赵轲进行了一对一的面谈。做销售重在沟通协调，小赵你具有这方面的突出能力，总而言之好好干吧，汽车销售领域是创造奇迹的领域。 06年转眼而过，07年1月初，关于06年中国汽车市场的各种数据出炉。 中国市场的乘用车销量在2006年突破500万辆，增长率高达32%。 合资品牌占据了大半壁江山，自主品牌亦强势崛起。 奇瑞在2006年的销量突破30万辆，奇瑞是中国汽车史上第三个达到30万辆销量级别的品牌，前面两个品牌是大众和通用。 奇瑞是当今的自主一哥，他们的销量、市占率双高，这个安徽的自主品牌成功引起了赵轲的注意。 708l在2006年的销量达65万辆，这个销量是在六个月内达成的，即月销过万。 708l以无可争议的销售表现成为中高端轿车销量冠军，全司上下士气大振。 中国汽车市场迎来了飞速增长的黄金年代，而汽车产业是羊城最重要的产业之一。 在这座南方汽车之城，赵轲充满了斗志。他银行卡上的余额在半年内从几千增长为几万，换谁谁有斗志。 入职的前三个月，赵轲的税后月收入是三千出头。 10月之后，他的月收入翻倍，达6000，其中一半来自加班费。 年终奖发了一万八，赵轲忽然成为了有钱人，他存了3万多块钱。 并且赵轲拥有了一些人脉关系，帮朋友拿块地，他办不到，但帮朋友搞一辆优惠度较高的708l，就是一句话的事情而已。 老家的倩倩她爸，也就是赵轲的高中数学老师纠结了半年，终于决定在春节前把708l开回家。 “赵轲，你们公司的708l卖的太好了，销量冠军啊！店里抢疯了，哪有什么折扣，车一到店就被提走了！” “罗老师，不要急，慢慢讲。” “我很喜欢银色的20l高配版，厂家指导价二十一万九千八，店里一分钱的优惠都不给，便宜个三五千的也好啊。” “罗老师，你先在店里坐会儿，等我的短信。” 春节前的一个月是最旺的销售旺季，拥有销量冠军头衔的畅销车在这个旺季确实不打折，因为供不应求。 公司目前的产能是单班10万辆/年，往死里加班生产，一个月顶多生产一万多辆708l。 全国订单已达3万辆，你要没熟人，店里不可能给你打折的，不加价卖车就算良心了。 老百姓买颗白菜都要讨价还价，购买汽车这种大宗消费品，老百姓当然希望优惠度高一点点。 赵轲跟科里的一位同事说，磊哥，我老家有个朋友想买20l高配版，你督导的是华中大区，可有路子？ 谭磊是区域督导，他管了两个大区，赵轲的老家位于华中大区，归谭磊管。 小事一桩，你朋友怎么称呼。谭磊笑了笑，拿起手机开始操作。 我朋友叫罗国立，男的，四十多岁不到五十岁，他在我老家的店里等着呢。赵轲明白谭磊的操作流程，这便以最简洁的语言陈述了最重要的信息。 谭磊发短信给店里一位姓张的经理：罗国立先生欲在你店购车，已达你店，请关照一下。 张经理立即回复：收到！ “赵轲，这是张经理的号码，你发给你的朋友。” “谢谢磊哥。” 半个小时后，罗老师给赵轲发了条短信：“张经理给我便宜了两万，马上提车，你什么时候回家，我让倩倩开车去接你。” “回家的票还没订，罗老师满意那就好。” 赵轲曾帮谭磊打了几天卡，谭磊欠他的人情扯平了。 006章 幸运儿 梁敏与陈雨兰闹了点小矛盾。 梁敏周六周日要去中大学习mba，这本是很正常的一件事情，人人都有学习的权利，活到老学到老，我利用休息日去进修，有问题吗？ 这当然是没问题的，但春节前的一个月是汽车销售最旺的旺季，是销售部最繁忙的一段日子。加班是常态，哪有什么休息日。 陈雨兰毕竟是梁敏的系长，她给梁敏安排的工作任务，需要梁敏在周六周日去店里走访、检查、验收。 梁敏抱歉的说，陈系长，这两个周末是复习课，我必须去中大学习，我的业务是否能拜托其他同事代为处理？小赵是我一手带出来的，我会操作的业务他也学会了，让他代我处理春节前这段时间的业务吧。 陈雨兰冷笑道，梁敏你也是老员工了，在一年中最重要的时刻掉链子，不合适吧？还有，我并未批准你把你的业务委托给其他同事。然后，就算你的业务暂时委托于其他同事，是小赵小马或者其他人，也不由你说了算，明白？ 陈系长，咱们能不能讲道理？梁敏压抑着怒火，她比陈雨兰还要大两岁，一个小丫头对她颐指气使，令她不爽。 行啊，那咱们讲道理。陈雨兰有条有理的陈述了十八条道理，官大半级压死人，她是顶头上司，她的道理自然是成立的。 梁敏气呼呼的回到座位，她以极低的音量骂了两字：贱货。 赵轲听到了“贱货”，他知道肯定不是形容他的，“贱货”另有其人。 梁敏还算沉得住气，她并未去找许科评理，一旦越过陈雨兰直接跟许科投诉，她将和陈雨兰彻底撕破脸皮。 就事论事，单单评价mba进修一事，赵轲是站在梁敏这边的。mba这个文凭全国通用，不仅仅限于一家公司，梁敏求学心切，你不能力对她进行打压。陈雨兰做的有点过分，她将有限的权力发挥到最大的程度。没错，体制高于一切，没人可以与体制对抗。 销售部的年会在索菲特举行，销量好的车企的销售部门的年会，当然办的很气派很奢华。 销售部的员工们皆盛装出席，红白相济，觥筹交错，欢聚一堂，其乐融融。 韩部的祝酒词激情蓬勃：“06年，我们完成了65万辆的销量任务，大家辛苦了！07年，我们的目标是125万辆，大家有没有信心！” “有！” 07年的销量目标相比于06年几乎翻了一倍，销售部的这群人自信心爆棚。 销售部年会最刺激的项目是抽奖。 印有员工名字的纸条放入抽奖箱，科长、部长陆续抽出获奖人，奖品是现金。 中日科长们比较含蓄，人民币或日元封在红包或白包里，人民币一千，日元一万五。 田口部长面红耳赤非常奔放，他甩动手中的一沓日元，全是一万面额，至少十张。 听不听得懂田口部长的关西日语不重要，货币这种东西全球通用，目视化确认即可。 “ka酱！” 也是巧了，田口部长抽中的幸运儿是他的翻译。 ka酱是一位姓何的女翻译，她因太过激动扑街在地。 现在的汇率是7点零几，十万日元约折合7000人民币。这就是销售部的福利呀，田口部长自掏腰包给他的翻译发了一份额外的年终奖。 韩部手里揣着终极大奖，他掏出厚厚的一叠人民币，全是100元面额。 刷刷！ 百元大钞散发迷人的气息，尚未被抽中的员工们眼睛都绿了。 韩部抱歉的说：“让大家失望了，我的奖品比taguchisan少了九万，只有一万而已。” 哗！ 全场沸腾了！ 韩部牛逼！ 韩部威武！ 我爱韩部！ 韩部请宠幸我吧！ 富有且慷慨的男人，谁不爱呢？ 赵轲也爱韩部，他觉得韩部在100张人民币的烘托下显的特别有魅力。 韩部的手臂探入抽奖箱，摸出一张纸条。 众人屏住呼吸，祈祷自己成为终极幸运儿。 “百家姓里排第一的姓什么？”韩部卖起了关子。 “赵！” “吴！” “王！” “上官！” “钮钴禄氏！” “都给我正经点！是赵！”韩部说到。 噢，我没份了！ 销售部有三位赵姓员工，剩下的非赵姓员工哀嚎一片。 “这位赵姓员工的名字很有特点，令我想起一个典故，荆轲刺秦。他的名字里有个轲字，荆轲的轲，赵轲！” 哈哈哈哈！ 韩部牛逼！韩部我爱你！ 赵轲飞奔到舞台上，领取了来自韩部的万元现金大奖。 小赵同志，上次跟你面谈时我说过，汽车销售领域是创造奇迹的领域，努力的人会有回报。你很努力，所以你赢得了回报。韩部拍拍赵轲的肩膀，来，把这杯酒喝了。 作为本次年会的究极幸运儿，赵轲一饮而尽杯中白酒，谢谢韩部！708l大卖！销售部愈战愈勇！公司越来越好！ 007章 忙碌 年会的狂欢结束，销售部依旧繁忙。 梁敏学她的mba去了，她的一部分业务由赵轲代理，陈雨兰也不怎么管梁敏了。 周六这天，赵轲来到马场汽车城。 广大永喜店的生意一如既往的兴隆，店里没有库存，车一到店就被客户提走。令赵轲意外的是，林佑欣晋升成为店里的销售经理，她晋升的也太快了。 “赵老师，欢迎欢迎！” 林佑欣带着赵轲在店里游走，我们店的展厅面积是1002平米，层高六米，玻璃幕墙、玻璃盒子符合厂家的改建标准，会议室、精品区、客户休息区，这些区域赵老师很熟悉了，不用我详细说明了哈？ 咱们按流程办事，林经理请详细说明。赵轲的验收设备包括卷尺、带摄像功能的dc、以及一双明亮的眼睛和一颗纯净的心。 广大永喜店是改建店，改建项目包括ci/vi、展厅面积、售后面积、层高、钢结构、玻璃幕墙、玻璃盒子、会议室、精品区、客户休息区……有几十个改建项目，根据厂家销售部门的统一标准进行改造。 这家店在半年前就已完成改建，渠道科进行了一次验收，赵轲今日代表销售科赴该店落实二次验收。 建店投资大约1000万元，其中广大永喜店的投资人出650万，剩下的350万由厂家验收通过后，以支援金的形式在资金池里发放。 赵轲对照图纸逐一审核每一个改建项目，林佑欣全程陪同。 “赵老师渴了吧，我给你倒杯水。” “不渴。” “饿了吧，我们去吃午饭呗。” “不饿……好像又有点饿，等会儿，我看看先。” 赵轲蹲了下来，拿尺子量地板砖。 “80乘80，ok。”赵轲拍下照片，自言自语道，地板砖是哑光的吗，哦，是的。 林佑欣笑眯眯的说：“赵老师全神贯注投入工作的样子，好帅。” “阿欣，吃饭去吧，这顿我请，我欠你一顿饭，拖了好几个月了，今天补上。” “赵老师在休息日来我们店指导工作，不可能让你请饭的。” “那你帮我熬的夜，岂不是白熬了？” “所以不要再让我熬夜了哦，走吧，毋米粥。” 马场汽车城对面有家顺德人开的毋米粥，电磁炉上搁一锅，汤底是粥，清淡口味的广式火锅。 林佑欣不停的往锅里加料，鲍鱼，花甲，濑尿虾，脆肉鲩，来来来，赵老师吃这个，烫一烫就可以捞起来了。 男生和靓女交往，往往是男生主动。林佑欣端茶倒水、请客吃饭、服务周到，她与赵轲交往，主动的一方是她。 整车厂永远是强势方，经销商帮助整车厂开拓市场，既是合作伙伴亦服从整车厂的各项指示。赵轲是销售部最基层的办事员，他的个人魅力有多大值得考量，他来到店里，代表的是整车厂的销售体制，体制的魅力远超个人魅力，铁打的营盘流水的兵，营盘就在这里，游戏规则始终不变。 赵轲问林佑欣，你来广大永喜店之前，没干过汽车销售？ 林佑欣说没干过呀，我去年8月入行的。我在店里干了几个月，干着干着就干成业绩最好的销售顾问了，赵老师你也知道，我们这个行业没有什么尊老爱幼，谁行谁上，谁的业绩突出谁当老大。我们广大商贸集团在广东开了好多店，和主流汽车品牌都有合作，我们店原来的销售经理调到深圳的雷克萨斯店当店总，然后我就接他的班咯。 “阿欣你很厉害啊，你哪里毕业的？” “本地一家野鸡大学毕业的，学校太烂，就不好意思报校名了。赵老师你到底负责什么业务呀？本品kpi、竞品情报、客户研究、改建店支援金，你好像都管啊？” “领导安排我做什么，我就做什么呗。” “原来赵老师是全才，你们领导是在培养你的全方位业务能力呢。” 林佑欣买了单，与赵轲一起回到店里。 赵轲一丝不苟的完成剩下的验收项目，林佑欣双掌合十作恳请状，拜托赵老师回到公司后加快我们店的支援金审批流程，年前能搞定不？ “尽量吧，改天请你吃饭，拜拜。”赵轲开着梁敏留给他的公务车离开马场汽车城，梁敏负责广东各改建店的二次验收，现在全部由赵轲代为处理。 周日一大清早，赵轲驱车过虎门大桥前往东莞虎门镇。 珠三角的公路网高度发达，所谓广佛莞深珠港澳大湾区的概念已提出，并正在朝这个方向去建设。 赵轲从羊城南郊开车到马场与到虎门镇的耗时是一样的，东莞永瑞店开设在虎门服装城对面，此处人潮汹涌，鱼龙混杂，既繁华又混乱。林则徐当年销毁大烟时，肯定不会料到一百多年之后的东莞发展到了如此盛世。 东莞境内遍布各种工厂，电子厂，金属制品厂，塑料橡胶厂，衬衣工厂，牛仔裤工厂……赵轲也不晓得东莞有啥本地著名品牌，好像只有一家做凉茶的。东莞这么多制造业的工厂，要么是代工，要么是供应商。 虽然没有本地的制造业著名品牌，但东莞是制造之都，亦是娱乐之都。 制造业和娱乐业都需要车，东莞的汽车市场非常火爆。 东莞永瑞店的生意火爆到了连展车也被客户付款下单，从店总到销售顾问个个忙成狗，他们忙碌，他们快乐。 胡经理热情接待了赵轲，赵老师啊，我们太忙了，招待不周，多多包涵。 忙是好事呀，汽车销售这个行业一旦闲了下来，会出大事。赵轲游走于展厅，他发现问题了，胡经理，你们的展厅里有两根钢柱子，不符合验收标准。 胡经理一顿解释，赵老师你也知道，我们店是改建店，之前卖其他品牌的车。这两根钢柱子立在这里，起到承重作用，符合那个品牌的建店标准。当然了，咱们品牌的改建标准更为严格，也更正规，赵老师，我不会让您难做，该扣钱您就扣，我们认！ 赵轲陷入沉思，他们销售部设定的改建标准里有一个条款，不允许4s店的展厅中出现钢柱子，一根钢柱子扣10%的支援金，即35万。展厅存在两根及以上的钢柱子，那就一分钱都不给了。 “胡经理你们整改一下呗，350万说扣就扣，我都替你们心疼。”赵轲提出了他的建议。 “啊？”胡经理震惊了，他回过神之后连连摆手：“不不不，不是全扣啊，渠道科的老师不是说了吗，只扣35万！” 章008章 先进性 和钱相关的业务都是重要业务，务必由甲乙双方达成高度一致，妥善解决问题与矛盾。 赵轲说他需要一个能上网的独立空间，以及一杯美式。 胡经理立即安排vip接待室与咖啡，他显的心事重重。 赵轲启动他的笔记本电脑，连接网线，查询资料。 东莞永瑞店的改建验收问题总结起来就是钢柱子的问题。 钢柱子影响展厅的美观，不论有没有这两根钢柱子，店里的销售业务正常推进。 但销售部的验收标准明确规定，一根钢柱子扣35万，两根全扣。 规章制度不近人情，一家成熟的企业必然存在一套不近人情却又合理的制度。 东莞永瑞店的投资人在厚街拥有一家娱乐场所，正儿八经的娱乐场所门庭冷落，这年头生意兴隆的娱乐场所多多少少带有擦边球性质。 在守法与违法的边缘疯狂试探，挺高危的。故而东莞永瑞店的投资人进行了产业转型，开4s店，销售汽车，这个行业绝对是守法的，也能赚取不菲的利润。 东莞永瑞店的背景大致如此，这家店是投资人从娱乐行业转型到汽车销售行业的产物。 06年初，渠道科的老吴同志代表销售部与投资人团队洽谈建店事宜，甲乙双方一拍即合。 老吴同志对东莞永瑞店进行了一次验收，验收结论写在验收报告里，验收报告发给了赵轲。 “东莞永瑞店在42个改建项目上符合我司验收标准，存在的问题是展厅有两根钢柱子。” “渠道科对策建议如下： 方案一：启动任务达成特赦条款，若该店100%达成06年提车、终端、市占率任务，则特赦一根钢柱子，扣减该店35万元改建店支援金，发放315万元。该店是否100%（或以上）达成了06年各项任务，考核科室为销售科，请销售科评审并判断能否给予该店特赦。 方案二：责令该店拆除展厅的两根钢柱子（渠道科已明确告知该店），但拆除钢柱子的同时须在墙体和天花板等部位进行承重加强，涉及工程量较大的改造，需该店停业整顿。然而该店销售成绩突出，停业整顿必然影响该店的销量与市占率。并且该店投资人较为迷信，投资人认为关门停业带有‘不吉利’性质，投资人抵触情绪较高，不同意停业整顿。 综上，请销售科进行二次验收时判断采取方案一或是方案二，亦或者是新的方案。” 老吴同志作成的这份东莞永瑞店一次验收报告可谓是滴水不漏，渠道科的李科、长谷川科长皆已签字。 老吴是让我做选择题啊…… 特赦条款确实存在，但迄今为止，没有任何一家4s店享受过特赦条款。赵轲凝眉思索，特赦这种东西不能乱给，即便永瑞店超额达成了06年任务，特赦他们315万依旧是很敏感的事情。 作为销售科的代表，执行方案二是没有风险的。赵轲决定执行方案二。 胡经理面露难色，店总大吐苦水，赵老师你也看到了，现在我们店的生意这么好，你让我们在此时关门整改，等于是要了我们的命啊！ 断人钱粮，如杀人父母。 道理人人懂，赵轲也懂。然而职责在身的他受公司制度的约束，遇事不决，服从制度。 “胡经理，于总，制度就是这么规定的，还请多多理解。开门做生意的朋友多多少少有一些信仰，我尊重朋友们的信仰，关门停业不管吉利不吉利，肯定是影响销量的。你们店是年三十到初八放假，这样行不行，利用春节假期进行钢结构整改？” “赵老师，工程量很大，九天的假期恐怕整改不完，结构性的施工马虎不得，出点差错房子就塌了。而且春节期间找不到施工队啊，大家都回家过年了，我和胡经理也要回老家过年，从施工资源与人性关怀的角度考虑，我们不建议实施方案二，还请赵老师考虑一下方案一，赵老师的关照，我们永记在心。” 赵轲把dc里的照片展示给他们看：“我从各个角度拍下了展厅照片，回公司之后我会请示上级领导，支付支援金这种业务，以及其他一切和资金相关的业务，最终都是要销售部领导拍板的。” 于总通情达理，哦，这样子的，理解理解，完全理解。您大老远的从羊城过来，今天又是周日，赵老师休息一会儿，晚上我们一起吃个便饭。 “于总的好意我心领，饭就不吃了，我现在要回羊城，还有其他工作需要落实……咦，我的车呢？” “正在安排工人帮赵老师洗车，顺便做个保养。” “于总，还不许我走了是吧？” 赵轲不高兴了，他来店里时把车钥匙给了店里的一个销售顾问，让销售顾问帮他停车，谁知车停到洗车场去了，还要强行给他的公务车做保养。 赵轲等待洗车的时间，于总开始了公关工作。 常在外面跑，总会遭遇糖衣炮弹，各种各样的诱惑，美色，金钱，特殊项目，或直接，或暗度陈仓。 夜里的东莞容易滋生罪恶。 赵轲在太阳落山之前驾车离开东莞，大湾区的夕阳好美，赵轲减缓车速，他来到销售部后一直在忙，一直在忙，他成长的很快，他在职场道路上疯狂加速，却忽略了沿途美丽的风景。 在销售部呆的越久，赵轲对这个行当愈是敬畏，对产品的敬畏，对市场的敬畏，对客户的敬畏，对这个职业发自内心的敬畏。汽车销售绝非开店卖车这么简单，有的汽车品牌今天活的非常滋润，明天忽然就死翘翘了，这是为什呢？ 汽车销售这个行当水很深，稍不留神就会犯错误。赵轲保持着共产党员的先进性与原则性，他不敢犯错误，也不能犯错误。 不犯错误最保险的做法是，将有可能犯错误的问题及时向领导汇报，让领导去犯错误……哦不，让领导杜绝犯错误的可能性。 |
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