领导口才全书

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《领导口才全书》

上篇领导说话的学问第一章会说话是一种领导资本

说话和事业的进展有很大的关系，是一个人力量的主要体现——富兰克林

<h3>1、好口才的四大资本</h3>

所谓领导，它是一个相对概念，对上是下属，对下是领导，对内对外是同志。但它的基本特征是：有一定的职务头衔，以做人的工作为其主要工作对象，在一个地区、一个部门、一个单位，处于统领、指挥地位，并对周围及下属起导向、引导和指导作用的人。为了履行自己的职责，在其位谋其政，当一名上级信任、下级拥护的称职领导，就必须善于从积极的方面表现自己，影响下属。

纵观古今中外的政治家、军事家、外交家、社会活动家，无一例外都是思维敏捷、口齿伶俐、善于表达的语言大师。领导者肩负着执行党的路线、方针、政策，制定本公司、本部门的发展决策，率领部属和群众，实现既定的宏伟目标这一重任。领导者的意图、意志、指标体系、工作措施和手段，均离不开高超的语言表达才能。

笨嘴拙舌的人当不好称职的领导，是情理之中的。在现实生活中，话不投机，语不到位，方法不当，激化矛盾，把事情搞糟的例子不少；不善于了解群众心理，不善于运用语言技巧，不讲方式方法，不看对象、场合，滥发议论，使群众把领导的话当耳旁风的也不乏其例；好心不被人理解，善意得不到好报，以其昏昏，使人昭昭，不善于做深入细致、入情入理的思想工作，其结果事倍功半的例子也屡见不鲜。诸如此类，无不与领导者的语言表达技巧有着直接的关系。

所谓口才，顾名思义就是口语交际的才能，换句话说，也就是善于讲话。古希腊的一个寓言之所以把舌头比作怪物，是因为它能用最美好的词语来赞誉人，也可以用最恶毒的言辞来诅咒人，它能把蚂蚁说成大象，也能把小丑说成国王。所以，我们才有“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”的古老俗语。随着经济社会的迅猛发展，会说话在当今社会生活的各个领域，正起着越来越举足轻重的作用，而口才对于个人的重要性也已经被全社会所认同。特别是在经济全球化和信息化深入发展，中国入世过渡期不断推进的关键时期，好口才对于中国各个阶层的领导人员来说，已成为不可或缺的重要资本。

因此，我们有理由认为，在如今的文明社会，谁能驾驭奇妙的“舌头”，谁就能改变自己的一生。

（1）力量资本

古往今来，因为口才而邦兴，或是因为口才而亡身、亡国的事例大量存在。

在古代，两千多年前马其顿国王率领军队远征印度，时值盛夏，将士们口干舌燥。国王无奈便派人四处找水，但只找来了一杯水。国王便高举水杯，对将士们喊道：“现在已经找到了一杯水，有水就有水源，为了找到水源，前进吧！”说完便将那杯珍贵的水倒在地上。而将士们因为受到了国王话的鼓舞，群情激奋，顽强地冲向前线，夺取了战争的胜利。我国的孔圣人更是充分运用了他那三寸之舌，播种下了影响至今的“和为贵”的精神思想。

在当代，人们靠说话维系着亲情、建立友情、追求爱情，人的生活也因此变得丰富多彩；事业上，人们用说话强化和维护着各种关系，拓展了发展空间；个人成长中，人们以说话获取知识，充实并壮大自己，不断追寻或提升自己的人生目标，如此等等。正因为如此，马雅可夫斯基说：“语言是人的力量的统帅。”意即精湛的口语表达艺术在社会生活和人际交往中的重要性是不可估量的。富兰克林也曾说，说话和事业的进展有很大的关系，是一个人力量的主要体现。

（2）事业资本

口才可以决定一个人事业的成功与失败。因为，在实际交际环境中，当众说话水平高，能说会道，才能正确地领悟上级的意图并恰当地表达出来。而一个唯唯诺诺、语无伦次的人肯定不能胜任自己的工作。只有通过讲话让领导、同事、群众更深层次地了解你，才能让大家信任你，才有机会被提拔到更高的职位，胜任更重要的工作，也才有施展才华、事业成功的机会。

如同美国人类行为科学研究者汤姆士所指：“说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”

现实生活中的确如此。我们经常会看到或听到，一项事业的成败，常会在一次谈话中获得效果。如果有人出言不慎，那么，他就不可能获得他人的共鸣，也就不可能得到他人的合作与帮助。无数成功者的事实都表明，敢于当众讲话，善于说话是成功事业的催化剂，并直接关系到事业的成败。

1983年元旦，英国女王为多年给首相撒切尔夫人担任顾问的戈登·里斯授以爵位。其主要功绩就有：有效地提高了撒切尔夫人的演说能力和应答记者提问的能力；为撒切尔夫人撰写了深得人心的演讲稿……一句话，为英国塑造了一位崭新的“风姿绰约、雍容而又不过度华贵、谈吐优雅和待人亲切自然的女首相形象”。

目前，在发达的资本主义国家里，无不把当众说话的水平作为衡量优秀人才的重要尺度，每个公司、企业招聘各类人才，也都要进行口试。在亚洲东方的日本，各大公司的规定都反映了如下的事实：说话与事业的关系极为密切，它是胜任本职工作最重要的条件之一。因为，精明的日本人深知，知识就是财富，口才就是资本。这个道理放在我国日益开放、健全的市场经济大环境中，也同样适用。

（3）风度资本

风度作为一个人气质、性格的外在表现，由人的神态、举止、言谈所构成。特别是对于领导者，人们对其美的风度的崇敬，是由其中潜含着的崇高美而唤起的肃然起敬的美感。领导者以崇高为特征的风度美需要通过与之相适应的美的神态、举止和言谈来体现。诸如神态上的自信、庄重、冷静；举止上的文雅、稳重、洒脱；言谈上的智慧、机敏、诚恳等均利于表现风度中的崇高美。其中自信的神态、文雅的举止和智慧的言辞则是老练、深沉、威严和强悍的主要标志。

而智慧的言辞又最利于表现领导者的老练。领导者的老练不同于油滑，它是领导者沉着冷静、才思敏捷和富于经验的代名词。体现这种沉着冷静、才思敏捷和富于经验的最主要的形式便是富于智慧的言谈。有人在表达一种思想或揭露一场骗局时，言简意赅、语言犀利、切中要害，以至令对手语塞，甘拜下风；有人善于机敏巧妙地回答任何难题，既应对自如，又无懈可击，如此等等，均可在很大程度上表现出他们的沉着和老练。

周恩来总理的风度即如此。在这里引用一个例子：在中美准备建交之际，美国前国务卿基辛格曾对周恩来总理说：“我发现你们中国人走路都喜欢弓着背，而我们美国人走路大都是挺着胸！这是为什么？”只见周总理回答道：“这个好理解，我们中国人走上坡路，当然是弓着背的；你们美国人在走下坡路，当然是挺着胸的。”说完，哈哈大笑。总理的这个回答，既有反唇相讥的意味，又带着半开玩笑的情趣；既不影响谈话的友好气氛，又符合当时说话的场景和说话者的身份。

（4）必备资本

所谓领导，众之首也。不管是哪个行业或哪个层级的领导，都指挥和代言着一个群体或团体。实践表明，好口才是一个好领导者不可或缺的重要资本。这是因为，领导要想把人带好，把事情处理好，把物管理好，就必须导之于言而施之于行。也就是说，领导讲话贯穿于整个领导活动和领导过程，离开了领导讲话，领导活动将无法实现，而不善于讲话的领导者也不可能实现其有效领导。

处在瞬息万变的全球化时代和信息化时代的每个领导人，都面临着机遇与挑战、困难与希望。缜密的思维与卓越的口才，无疑是每一个领导者追求成功人生的催化剂和加速器。作为一个领导者，会有大量的公开活动，也经常会成为各种场合和各种活动的焦点和中心，人们也希望能经常听到领导的思想和声音，领导讲话也就成了一种难以推脱和不可缺少的惯例。如果讲话水平欠佳，艺术性不强，不仅会失责失职失身份，严重的还会产生难以预料的不良后果，领导者也将要承担相应的领导责任。

“二战”初期，法西斯头目阿道夫·希特勒就是巧妙地运用了他那三寸不烂之舌，煽动广大不明真相的德国人支持他发动了可耻的侵略战争，并使自己最终走上了一条不归路。同样也是因为一段声情并茂的即席讲话，美国战时总统罗斯福获得了民众对其带领美国与日本进行决战的一致支持，并最终取得了对日战争的彻底胜利。

所以，能说会道、能言善辩、口才卓越的领导者，正越来越显示出一种独特的优势。正如美国口才教育专家戴尔·卡耐基所说：“一个人的成功，15%取决于知识和技术，85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”

<h3>2、好口才从何而来</h3>

一个人的口才活动离不开知觉、观察、记忆、思维、想象等心理活动的基本形式。一个人的气质、性格、能力等个性心理特征直接决定了其口才的高低、风格，甚至是社会价值。同样，一位领导想要让自己话说得漂亮，一个重要前提就是要在脑子里建立一个内容丰富多彩的语言仓库。如果你能掌握各种形象生动的词汇，新颖的句式等语言要素并加以灵活运用，那么你的话肯定会变得妙趣横生、引人入胜。

语言是由词汇和语法两部分组成。词汇是构成语言的基本材料，语法则是语言组合的规则。要想掌握语言就先要掌握词汇。语言词汇虽然数量庞大，但它们之间是有联系的，比如，从词义上讲有同义词、反义词；从构成上看，又有一般词汇、基本词汇之分。语言组合方式也是有条理的：有陈述句、疑问句、感叹句；形式上有长句和短句、整句和散句的不同类别。领导者要顺利地与不同地位、身份、职业、性别的对象交谈，就需要在语境上与对方的特点有联系。这需要有一个丰富的语库。

怎样才能使自己的语库丰富起来呢？积累当然是最主要的方法。但在积累的时候，应该有明确的方向：哪些词是应该多掌握的，哪些句子是经常要用的……

从某种意义上讲，提高语言表达能力最主要的手段就是灵活掌握各种同义词的使用。毛泽东同志在《反对党八股》中写道：“如果一篇文章，一个演说，颠来倒去，总是那么几个名词，一套学生腔，没有一点生动活泼的语言，这岂不是语言无味，面目可憎，像个瘪三吗？”空洞枯燥的语言，很难使人们提起兴趣去听，而且贫乏的语言也很难使听者接受足够的信息。词汇量虽然有限，但通过不同的组合却能生成无限多的句子。而同义词就是组合不同句子的纽带。所以，平时一定要注意对同义词的分辨和记忆。

除了要重视同义词，对词汇量的积累也是十分重要的。这其中包括基本词汇和一般词汇的积累。这两类词汇是我们在生活中最常见的词汇，使用得最多最频繁，意思表达起来也最为明确。对这类词汇的记忆是最基本的。

但仅仅是掌握了基本词汇和一般词汇的使用，我们也只能搭建起一个简单的语言框架，要想把话说得有血有肉，入木三分，还需要对文言、专业名词、新生词汇进行学习和积累。

使用文言，可以化腐朽为神奇，使语言中带有一种历史的沧桑感。虽然古代的词汇中不是所指代的事物很多已经不复存在，就是与现代词汇的意义大相径庭，但在恰当的时候和场合使用这些古代的词汇能表达某种特殊的感情色彩和效果，既能给听者一种历史的文化韵味，又可传达一种特殊的情结；既可以庄重严肃，也可以讽刺幽默。

在和与自己不同专业领域的人交谈时，如果能掌握行业术语，就能与之更好地沟通。恰当地利用行业术语来丰富领导工作中的言语，会使语言表现出独特的专业气息。如果领导者巧妙地借用对方的术语，就能增进言谈的融洽气氛。

新词的产生不断完善和丰富着语言的表现能力。积累这类新词，不光是在增加词汇量，同时也是一种对新生事物的学习。它能使得你的言谈透出时代气息。

如果你已经掌握了丰富的词汇，那么现在就让我们看看怎样才能把一堆平淡无奇的词连在一起，变成悦耳的句子。首先，我们来看看三个充满魔力的短语。

每个人都渴望发现一个成为口才高手的窍门。事实上，如果你学会了这三个短语，那么你对词汇的积累就有了价值。这三个有魔力的短语就是：“就像……”“例如……”“设想一下……”。

通过对这三个短语的合理运用，你的言谈能在第一时间引起听众的关注，并会使他们顺着你的思路来思考。举个例子，如果让你去劝别人去参加义务献血。你会怎么说？你当然可以报出种种数据表明每天有多少人需要输血，而同时血液供应又是多么稀缺。但是，如果加上这样一句话，那这个人十有八九就会去献血：“设想一下，当你的爱人遭遇了事故需要马上输血，却发现血库的鲜血不够用了。”

这里还有一个运用短语“就像”的好例子。在《纽约时报》上曾有过一篇文章：一艘探测飞船以每小时十七万公里的速度飞往木星。这个数字已经远远超过了一般人的想象能力；很多人对这样一个速度是没有任何概念的——直到他们读到下一个句子：“这就像在一分半钟里从纽约飞到圣弗朗西斯科一样。”有了这句话，每个美国人的脑海里都会出现一幅很形象的图像。可见一个简单的短语能有多么强大的威力。

在谈话中经常使用这类短语就会使你的语言立刻变得丰富起来，形象而且生动。如果你的谈话中出现了“例如”，听者的兴趣立刻就会被吸引住了。他们知道你要以一种更形象直观的方式来说明你的意图。当然，具有魔力的短语不仅仅只有这三个，有更多的魔力短语需要你从生活中去发现。

我们说的语库可并不是单单指词汇和短语，在我们和别人谈话时，如果能加入一些贴切的成语、典故、名人名言之类的就会使你的话立刻提升到一个更高的层次。它们能使你的话变得更可靠、更具有说服力。如果能时不时地再插入一个故事，那么你就能将听众完全吸引住了。

（1）利用业余时间多读些书，尤其是权威著作。当你必须举一个可靠的并且被人们广泛认可的论据时，你会发现多读几本书是多么重要。

（2）不要以为趣闻轶事只是人们茶余饭后的谈资。因为，为了证明你的某个观点，以一个小趣闻或小故事作为补充说明是非常必需的。有口才的领导很擅长用趣闻轶事和个人的经历来打破沉闷的谈话气氛，和下属或听者建立起融洽的关系。当然记在你脑子里的必须是有吸引力的，并且确实是能发人深省的故事。

（3）名人名言的积累是必不可少的。这不仅是因为名人名言会对你自己有启发作用，而是当你引用名言来说服别人时，你的话语里也会沾上伟人的气息。许多名言都经历了岁月的洗礼，变得简练、深刻，令人回味无穷。你所需要记住的名言不需要属于最有名的名人，但一定要和你的话题主旨相贴切。

（4）对语言的积累，是一个很漫长的过程。关键是要养成积累的习惯，而且要在日常交谈中不断连续使用这些语言。这样才能使自己的语库变得无所不包。

<h3>3、你会说话吗？</h3>

在工作和事业上，作为领导，会说话，可以充分利用自己的语言交际能力来说服他人，使工作顺利进行，左右逢源。不会说话，有些简单的事也可能会处理得很复杂，何况还要依靠语言去分配工作、维护形象、树立权威等。由此我们可见会说话与不会说话的区别，会说话是领导者的一种领导资本，不会说话对领导者来说就像一场灾难。

在此，我们不妨从以下几点测试一下自己，顺便也总结一下我们日后讲话应该注意的事项：

（1）会不会听话

说话是一种艺术，需要一定的技能去表现，我们必须认识和掌握这种技能，然后才能获得想要拥有的成功。一个人会说话，首先得会听话。在说话的时候要认清对方，考虑对方的反应，坦白直率，细心谨慎，说话时间不宜太长，更不要一人说到底。说话的时候不可唯我独尊，把大家排除在外面，因为说话的目的是说明一些事情，使人发生兴趣。所以，说话要清晰、要明白、要坦率、要易懂，而且要给足对方说话的时间。

（2）有没有用情

白居易说：“动人之心者莫先于情。”一个领导者如果感情不真切，是逃不过成百上千听众的眼睛的，是不能打动听众的心的。1858年，美国著名政治家林肯在一次竞选辩论中说：“你能在所有的时候欺瞒某些人，也能在某些时候欺瞒所有的人，但不能在所有的时候欺瞒所有的人。”这句著名的政治格言成了林肯的座右铭。第二次世界大战期间，年近七十岁的英国首相丘吉尔在对秘书口授反击法西斯战争动员的讲稿时，激动得像小孩一样，哭得涕泪横流。他的这一次演讲，动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的反法西斯斗志。

一个人如果讲话华而不实，缺乏真挚而热烈的情感，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远得不到听众的心，只有讲话时袒露情怀，敞开心扉，才会达到语调亲切、说理虔诚、激情迸发、内容充实的效果，也就会字字吐深情，句句动心魄。

（3）有没有让别人感到不安

我们在日常交往中，不要企图揭露他人的隐私，更不要去“攻击”别人，这是与人谈话的最基本准则。谈话时首先要尊重对方，其次要诚恳，要设身处地为别人着想，也就是谈话时要掌握分寸，避免任何可能伤害别人的成分。即使对方确有缺点也不可抓住不放，喋喋不休，礼貌的做法只能是委婉批评，适可而止。总之，不论谈话内容如何，只要你对别人尊敬，就能得到相应的回报。

（4）有没有“我”字满天飞

亨利·福特曾说：“无聊的人是把拳头往自己嘴里塞的人，也是‘我’字的专卖者。”的确，很多人在说话中总是“我”字挂帅。比如，在一个鸡尾酒会上，主人十分钟内用几十个“我”字：我的车子、我的别墅、我的花园、我的小狗，我想……令听众十分反感。

如果你在说话中，不管听者的情绪或反应如何，只是一个劲地提到我如何如何，那么必然会引起对方的厌烦与反感。谈话如同驾驶汽车，应该随时注意交通标志，就是说，要随时注意听者的态度与反应，总以自我为中心，必然招致别人反感。

（5）有没有冷落人

谈话时排除他人，就如同宴会时赶走客人一样荒唐和不可思议。千万记住，不要遗漏任何人，让你的双眼环视着周围每一个人，留心他们的面部表情和对你谈话的反应。在众多人的聚会中，常有少数人被无情地冷落，假如被你冷落的恰巧是来日对你事业前途至关重要的人物，那将是怎样的后果呢？

不要冷落任何人，即使他的言行举止是多么令人生厌。“己所不欲，勿施于人”，应该想想自己被人冷落的滋味。要想使别人觉得你的谈话洋溢着饱满的热情，因而对你有好感、感兴趣，就不要让人“冷”在那里。

（6）有没有打断别人

别人谈话时有打岔习惯的人最容易惹人厌烦，这是缺乏礼貌的表现。没有比打断别人说话更让人难以忍受的了。比如，在别人讲话时不要用他人的话来打岔，也不要提出不相干的意见来打岔，更不要用鸡毛蒜皮的小事来打岔。总而言之，尽量不要打断别人的讲话。除非讲话成了“懒婆娘的裹脚布——又臭又长”，把时间拖得太久，或讲话受到众人起哄，或者讲话者口出狂言而旁若无人时，打岔才会显得必要。

<h3>4、领导讲话必备的四种素质</h3>

口才的力量是无穷的，身为一名领导，想要练就出色的口才首先就必须具备同样优秀的内在素质。首先，他必须具有良好的品德，做人必须要既有原则又有灵活性，有才无德不会得人心，也不会成大器。其次，要有渊博的知识，只有具有雄厚的知识做基础，一个人才会具有自己的看法、见解，才不会被社会中纷繁复杂的现象所迷惑，才能在企业管理中作出科学的决策。在现代知识经济大潮中，一位优秀的领导不仅仅需要精深的专业知识，还需要广博的知识结构。第三，领导具有优良的心理素质，他们能在巨大的压力下正常工作，具有良好的心理忍耐力。第四，领导应当是完全成熟的人，情感热烈而稳定，待人接物合乎本性而又合乎情理，近于古语所说的“随心所欲不逾矩”。

（1）良好的品德

领导道德品质和语言的关系是十分密切的。一位领导说话的美丑优劣，与其道德品质是分不开的。因为一个人的语言会表现出他的想法和性格，当然也可以表现出他的道德水平。人们在评论一个人的文章时常说“文如其人”。其实一位领导在社会交往中的说话，更如其人。因此，领导说话水平的高低在一定程度上代表着他的道德水准。

印度独立后的第一任总理尼赫鲁在政治生涯开始时便追随圣雄甘地，支持甘地所领导的运动。甘地本人对他十分欣赏，寄予厚望。甘地经常和尼赫鲁在各种问题上交换意见，主动提拔他担任领导职务，由于甘地的作用，尼赫鲁在国大党的地位迅速提高。尼赫鲁虽然九次被捕入狱，但是他从未放弃他的政治抱负和理想。更加可贵的是，尼赫鲁并不盲目地追随甘地，他不怕困难，对欧洲进行了考察，在很多问题上的看法早已超过甘地。他始终走在印度民族解放运动的最前列，提出了印度“完全独立”的政治目标，得到了印度人民的广泛拥护。他所具有的良好品格如对革命的坚定信仰和目光的远大深受印度人民的崇敬和信赖。

政治家需要良好的品格，因为他要实现有效的领导，同样领导者也需要实现有效的领导，因此领导者同样需要具备良好的品格。

华盛顿是以其完美的道德品格赢得了新生美国的信任，当上了第一任总统，新美国的第一任领导者。当时代表中有许多人选举华盛顿将军担任总统，而且根据他们对华盛顿道德品格的看法而决定他们应当给予总统多大的权力。可见良好的道德品格是造就优秀领导者的基础，而不好的道德品格往往成为领导者成功的羁绊。

在现代企业中，领导良好的道德品格有助于有效管理的实现，它可以加强企业的整体性，使领导者和被领导者休戚与共、荣辱相依，从而实现企业的经营目标。试想一个道德品格低劣却又大权在握的领导者如何能实施有效的领导？有些政治家对道德品格却不屑一顾，如有的领导者对道德表示轻视。他们说：“美德不是伟人领袖高于其他人的因素。”这种认识从根本上来说是错误的，它将权力等同于权术。权术往往是不择手段的，在不够民主和透明的权力机制下，它有可能发挥作用，但是在民主化和透明度很高的机制下它往往会让领导者寸步难行。因此只有道德被认可，才能实现有效的领导。否则一切都是空谈。因此，身为一名领导者要时刻谨记“在人之上要视人为人，在人之下要视己为人”这句话。诚恳待人，以身作则，这样才能使得下属信服，获得下属的支持和爱戴。只有具备高尚的品德，才能有强大的人格魅力，才能够使下属发自内心地拥护你，而不是表面上的恭维奉承。领导者必须通过自己的道德品质来吸引员工。员工往往对领导者的能力表示钦佩，进而服从，但是更多的时候是为领导者的道德品质所感动，进而产生无条件地服从和信赖。因此领导者要注重自身道德品质的培养，虽然不能做一个伟大的人，但是一定能做一个有较高道德修养的人。

（2）丰富的知识

美国演讲学家戴尔·卡耐基说：“我们天天都由我们所讲的话所规定。我们所说的字句表示出我们的修养程度。他使有鉴别力的听众明白我们与何种人为伍，它是我们教育文化程度的标尺。”

领导的学识越广，他的自身素质就越高，领导的口才和交际能力也就越有扎实可靠的根底。作为一名领导，要想拥有良好的口才，首先要提高自己的文化知识和文化素养。

我们知道，具有较高文化知识和文化修养的人，一般都谈吐不凡。作为一名领导，所讲的话是否动听，能否打动人，关键在于他所掌握的知识。储备的知识越多，运用得越灵活，才能使谈话、表达更有成效，也更具有艺术性。领导口才的提高，离不开知识内容的储备，口才展示的条件不是一成不变的，而是随着不同的场合、条件而变化，这就需要领导者必须具有丰富的知识和阅历。

领导对于材料的占有，知识的积累是“韩信点兵，多多益善”。从语言适用的特定角度说，知识是思想、感情得以成功的土壤。知识是口才内容闪现光彩、产生魅力的基础。占有丰富的知识，不管你身处何时、何地，都可以随机应变、左右逢源，掌握的知识越多，传递给听众的信息量就大，阐述的道理就越深刻，观点就会更加鲜明，这样才能更具有影响力。

那么积累知识、收集材料的方法有哪些呢？除了自己广学博览以外，还应细心观察，耳濡目染感受生活现象、社会现象，这些都应成为自己知识的来源。

曾连任英国首相的裴特，从小就酷爱演讲。他进行多方面的知识积累，广泛涉猎罗克的心理学，史密斯的财经学，莎士比亚的戏剧和著名人物的历史传记。他的原则是：“凡可增进知识者，无不习之。”他在出任律师议员时，年仅二十三岁。裴特执政长达十七年之久，他的演讲才能在他的政治生涯中发挥了巨大作用。

作为一名领导，要培养自己善于言谈和交际，首先是要敢于把肚子里的“货”倒出来给大家看，并且让大家认为“倒”的方式很艺术，使人感觉很舒服，那么，这样的领导就成功了一半。

现代社会已经步入了一个知识经济的时代，它要求领导者不仅要具备全新的知识，其知识结构也不同于传统的领导者，应该呈一个“厂”字结构，其中“一”代表领导者横向的可迁移性的知识，说明领导者知识的广博性；“丿”代表领导者应该具备的纵向专业知识，说明领导者知识的深刻性。一个内行的领导者如果拥有了更为广泛的横向知识，那将是如虎添翼，其事业也将再上一层楼。

英国思想家培根说：“读书足以怡情，足以长才；读史使人明智；读诗使人灵秀；数学使人周密；科学使人深刻；伦理学使人庄重；逻辑修辞之学使人善辩。凡有所学，皆成性格。”

知识贫乏的领导者，往往鼠目寸光，胸襟狭隘，说话肤浅。相信一切有志的领导都会在“知识”这一立世之本上多下工夫，使口才之树根深叶茂。领导者只有具备了渊博的知识，思考问题才能够不受学科知识的限制，浮想联翩。在谈话时也能很轻松地就做到旁征博引，分析和评价做到有理有据。这样的领导者说出的话就会带有很强的人格魅力，令听者敬佩与折服。

（3）良好的心理素质

鲁迅先生曾经分析认为，某些人“急不择言”的原因并不在没有想的工夫，而在有工夫的时候没有想。一个人的心理素质虽无实体可触可摸，但却实实在在地决定着人的表达和反应。“心慌意乱，语无伦次”说的就是这个道理。鲁迅先生剖析的是深层次的原因，是平时积累的问题。但我们要看到，“急不择言”与心理素质、心理因素总是有关系的。情绪紧张，不善于控制和调节情绪，易受周围环境干扰，就很可能使本来准备好了的话发生障碍。

第二次世界大战期间，荷兰被德军占领，荷兰流亡政府在伦敦设立总部。荷兰总理原来很少出国，几乎不会说英语。有次会见丘吉尔时，他刚刚看到丘吉尔就伸出手友好地说：“Good-bye。”丘吉尔愣了一下，回答道：“先生，我真希望所有政治性会见都如此简短而且切中要害。”这里，表现了丘吉尔反应的迅速和善意的幽默，同时也看出了荷兰流亡政府总理的心情有一点紧张，他虽然“很少出国”，但毕竟出过国，虽然是“几乎不会说英语”，但毕竟懂一些客套语。再说作为欧洲的一个政府的总理不见得连何时该说“Good-bye”也不懂吧！闹出这个笑话的原因主要是由于他见到丘吉尔这位大名鼎鼎的首相，心里有些紧张的缘故。

作为一名出色的领导，想要练就出色的口才，就不能害怕出丑，而要反思每次出丑的原因，慢慢地就会总结出一个道理，只要在大庭广众之下讲话，就要设法进入一个心理上的自由王国和无我的状态。

（4）成熟的情感

领导应当是完全成熟的人，情感热烈而稳定，待人接物合乎本性而又合乎情理，近于古语所说的“随心所欲不逾矩”。因为只有情感上真正成熟的人，他在说话的时候才能够清楚地洞察他人心理，说出的话才能够打动人心，征服他人，充分展示自己的领导魅力。

多数管理学家都认为：领导们说话的能力受他们感情构造的影响。当领导们需要在时间紧迫情况下说出具有决定性话语的时候，或者当他们不轻松或失去信心的时候而要作出决定的时候，他们的情感因素发挥了至关重要的作用。典型的说法包括：“当身体或感情出现压力的时候，我的错误决定就来了”，“当我连自己都不相信的时候，事情大多是搞错了”。

因此，处理好高级职责带来的感情压力是个重要问题，这不仅因为它可能削弱领导的决策能力，而且也是为他们的总体健康着想。有些因素在领导处理问题的能力方面扮演了重要角色，这些因素包括他们的个性、生活方式以及他们从其他人那里得到支持。这里，我们要集中探讨一下领导在面临难题时的精神状态和精神恢复能力，也就是领导在说话时候的情感成熟程度。

智慧的言辞最利于表现领导者的成熟和老练。领导者的成熟和老练不同于油滑，它是领导者沉着冷静、才思敏捷和富于经验的代名词。体现这种沉着冷静、才思敏捷和富于经验的最主要的形式便是富于智慧的言谈。有人在表达一种思想或揭露一场骗局时，言简意赅、语言犀利、切中要害，以至令对手语塞，甘拜下风；有人善于机敏巧妙地回答任何难题，既应对自如，又无懈可击，如此等等，均可在很大程度上表现出他们的成熟和老练。

<h3>5、导人心者必导之于言</h3>

不管是哪一个行业或哪一个层级的领导，要想把人带领好、把事情处理好、把物管理好，就必须导之于言而施之于行。可以说，领导者立权立威的过程就是立言立行的过程。

领导要想说服下属，以语言打动下属的心，真正做到“导人心者必导之于言”，就必须时刻注意自己的言行举止，做到以下几点。

（1）齐家必先修身

领导的思想道德、个人品质方面必须要达到一定的标准和水平。领导者培养自己的性格和品行就是自我修养。孔子一生不懈地教化民众，要人们修身、齐家、治国、平天下。修身为第一要素。

作为一名领导，好口才是以一个人的个性和品德修养为依托的。这就是说领导者的个性修养一定要符合自己的身份地位。一个有口才的领导者应具备哪些修养呢？

概括地说，一个有修养的领导，不仅要具备科学的思想，还要有高尚的道德品质和个性品格。领导的个性品格之所以重要，是因为它会影响着整个团队的情绪和行事风格。

一个团结的集体不但要靠科学、严密的管理制度来约束每一个成员的行为规范，更要靠融洽、和睦的环境来激发每一个成员的积极性和创造力。领导者的个人品德就是打开这扇门的钥匙。首先从领导者开始，只有以德服人才能以情感人，若虚情假意，让团队中充满了虚伪与欺骗，到最后只能是分崩离析。

（2）正人必先正己

领导者要加强自身道德修养，起到表率和模范的作用，谦虚礼貌地对待自己的下属，不要以下命令的方式去管理。“上清而无欲，则下正而民朴。”要求下属做的，自己首先做到；禁止别人做的，自己坚决不做。

领导语言和道德品质的关系是很密切的。因为一个人的语言会表现出他的想法和性格，当然也可以表现出他的道德水平。领导的道德水平一旦通过语言表现出来，那么对下属和整个集体的影响是相当大的。领导拥有高尚的道德情操，下属对你更加信服，使整个团队更加团结。相反，低劣的道德水平会让下属对你心灰意冷，同时会助长团队中的不良作风蔓延，并最终导致团队人心涣散，直至走向灭亡。

领导者要时刻谨记“在人之上要视人为人，在人之下要视己为人”这句话，诚恳待人，以身作则，这样才能使得下属信服，获得下属的支持和爱戴。只有具备高尚的品德，才能有强大的人格魅力，才能够使下属发自内心地拥护你，而不是表面上的恭维奉承。

（3）说话目标清晰明朗

领导的语言要表达出一个清晰的目标。即使有时候需要你的表达方式要含蓄隐讳，但一定要给下属一个清楚的目标。领导讲话不能含糊不清，指令不明，这样会令下属难以判断，无法很好地完成任务。

（4）语言的表述要考虑到下属的具体情况

领导讲话要具体情况具体分析。例如，下属的性格特点、自身素质、心理和士气等细节问题，这样，才能使下属对你的话心服口服。但在突出“领导霸气”的同时，也要表现出你对下属的关怀，并尽量使两者融会贯通。这也是领导者以语言驾驭全局的根本所在。

总之，作为一个领导者，要想能很好地以语言驾驭局势和下属，就要把话说到点子上，把话说到下属的心坎里。要做到这一点，需要时刻牢记冷静地分析局势，认清有利于自己的方面。并且，在和下属沟通时要时刻从下属的角度出发审视一下自己的话语。用话语将自己的想法明明白白地阐述出来，使下属变成自己忠实的拥护者，这样就会很好地控制住全局。

<h3>6、震天下者必震之于声</h3>

朱自清先生曾说过：“人生不外言动，除了动就只有言，所谓人情世故，一半儿是在说话里。”所以，对于21世纪的现代领导者来说，拥有好的口才至关重要。

试想一下，你是否曾面对过如此尴尬的情境：

当面对着一群满怀期待的听众需要你讲几句简单的话时，你却张口结舌、磕磕绊绊、语无伦次；当需要当众发表就职演说时，心脏骤然间怦怦乱跳、冷汗直冒、手脚发软、牙齿打战，紧接着脑子一片空白，现场气氛尴尬到极点，到处弥漫着失望的气息；当面临一场艰苦的谈判时，却总也找不到说服对方的突破点；当需要你率领下属应对市场的严峻挑战时，却怎么也唤不起众人的力量；当深陷于纷扰的关系时，却难以把握协调关系、赢得信任的良机……

也许这时，你会发现：自己完全没有说话的才能。这对于一位领导来说，简直是一种致命的缺陷！

身为领导，说话的能力是必不可少的。领导说话水平高，大至影响一个国家的富强，一个政党的兴旺，以及一个地区经济社会的快速协调发展，小至影响一个企业的发展前景，一个团队的内部和谐，以及一个部门工作效率的高低。

“震天下者必震之于声”，对于领导来说，就是向群众表达意图，传达政策，与群众进行思想上的交流。领导说话水平的重要性，就在于能引起共鸣，使群众听懂政策、听进道理，激发群众的积极性和创造性，推进各项事业的发展。作为一名领导，经常抛头露面，经常成为各种场合和各种活动的焦点和中心，人们也希望能经常听听领导的意图和声音，看看领导的水平和表现。讲话艺术欠佳，语言水平不高，领导干部就会在群众面前丢面子、掉链子、跑调子。如果是一般人，一两句话说漏了嘴，说跑了题，可能无关紧要，但领导干部就不同了，轻者群众认为没水平，重者会失责失职失身份，会产生严重影响，甚至犯错误。所以，领导的说话能力对于推动工作，展示个人魅力，顺利完成各项任务都有着非常重要的作用。在一定意义上说，离开了领导讲话，领导活动就无法实现。同样，不善于说话，说话水平不高的领导也是不可能实现其有效领导的。

早在古代，那些杰出人物就依靠智慧和口才合作联横，曾给我们莫大的启示；现代社会中大人物们靠说话功夫纵横天下也让我们受益匪浅。

公元前14世纪，商朝明君盘庚用生动质朴、雄辩有力的语言，说服了难离故土的民众，实现了迁都的主张；周恩来、陈毅在风云变幻的国际政治生活中善于辞令，口才横溢，大大提高了新中国的国际地位和声望，长了中国人民的志气；国际金融家萨克斯说服美国总统罗斯福尽快研制生产原子弹，从而为尽快结束第二次世界大战奠定了重要的基础；在当今经济建设的过程中，商务谈判时中肯有力的言辞会迫使对方做出让步，或取得共识，以利于达成协议；慷慨陈词，促成外引内联，就会振兴一方经济。所有这些，都说明通过充分发挥口语表达技巧的口才艺术，能够创造巨大的精神财富和物质财富。

当今社会是一个开放、进取、高速发展的信息时代，机遇与挑战、困难与希望，是摆在每个领导者面前无法回避的课题，非凡的时代需要非凡的领导者，非凡的领导者又离不开非凡的口才。缜密的思维与卓越的口才，是每一位立志求进的领导者成功人生的催化剂和加速器。

一个领导的说话能力，常常被当做考察领导综合能力的重要指标。所以，能言善辩、口才卓越的领导越来越显示出一种独特的优势。他们在生活的各个领域因口才智慧的有效发挥，而充分施展着自己的才干，并给自己的事业注入最大限度的成功因素。大文豪蒙田也说过：“语言是一种工具，通过它，我们的意愿和思想才能得到交流，它是我们灵魂的解释者。”因此，在现代生活中，人们越来越重视口才方面的知识和修养，并提出“知识就是财富，口才就是资本”的新理念。

领导者正如战场上的将军，是激励手下的核心人物，也是决定战争胜败的关键因素。任何一个组织，一项事业，都离不开领导的统帅。在现代社会里，领导要起到“承上启下”的作用，那么他的绝大部分时间是在与人用语言交流，领导讲话是领导者行使主管领导职能及相应的政务活动时必不可少的一项工作。它不仅与领导者所承担的工作职责和领导地位密切相关，而且也是作为一名领导必须具备的能力和素质。讲话水平的高低，直接关系到领导工作的成效和领导者的威信。

<h3>7、好学识，好口才</h3>

领导者要想善于言谈和交际，首先肚子里要有货，其次是敢于把肚子里的“货”倒出来给大家看，最后“倒”的方式讲究一些艺术性，那么，这样的领导一出口便已成功了一半。

口才，不仅仅是口语表达能力，更重要的是，口才强调丰富的学识和独到的见解。人的学识就像参天大树的根，深扎在土壤里，不断吸取养分，而口才就像大树繁茂的枝叶，一切绿色、水分、艳丽都来自于根基。没有学识，口才无异于无源之水、无本之木，也就无法存在。

口才的应用极为广泛，对一位领导来说，既要熟悉与自己业务有关的知识、情况、发展等，还要熟悉其他各个方面。与别人交谈，不能总是干巴巴的业务吧，你用什么来开始你的谈话呢？“今天天气真不错啊！”是不是俗套了一些！说点足球、美国职业篮球、股市最新走向、国家宏观政策、汽车、房地产、可说的简直太多了。

所谓“到什么山上唱什么歌”，无论见到哪种类型、哪种出身背景，哪种教育程度、哪种职业的人，都能投其所好、把话说到点上，都需要有相应方面的知识。很难想象，一位连股票与债券都分不清的领导(夸张一点说)，怎么与一位专门从事股票投资的领导谈到一起；与一位专门从事房地产开发的领导打交道，自己恐怕先得学些房地产方面的知识，这样才不至于连“期房”与“现房”都不知道，贻笑大方。

南北朝的时候，北周人苏绰一次随同太祖及大臣前往昆明池捕鱼，行至城西汉代曾经的屯粮之地，太祖询问左右，有没有人知道史实。有人说苏绰通晓地理，太祖便间苏绰，苏绰便详细说明。太祖十分高兴，接着向他问起大地造化以及历代兴亡之事。苏绰本有善辩之才，又博闻广识，因此应对如流。太祖听了更加高兴，到了昆明池他竟无心捕鱼，马上回返，将苏绰留在宫中彻夜长谈，询问治国之道。苏绰侃侃而谈，陈说古代帝王之道，兼述申墨子、韩非的法家学说精要，太祖开始还在床上半卧而听，后来竟起身整衣正身而坐，而且不知不觉膝盖移动，到了苏绰的坐席之前，一直到第二天凌晨，尚不知困倦。早朝时，太祖对大臣说：“苏绰真是位奇士！我将重用他。”不久便拜他为大行台左丞，参典机密。从此，苏绰一天比一天位高权重起来。

历史上“三寸之舌，强于百万之师”的例子是很多的。

楚汉相争之际，刘邦主力与项羽军对峙于荥阳一带，无暇东进，只能派辩士郦食其到齐王那里进行外交活动。郦食其到了齐王那里，对齐王说：“大王知道天下的归向吗？”齐王说：“不知道。”郦食其说：“大王如果知道天下的归向，则大王可以保而有王，但是如果不知道天下的归向，那么大王就未必能保得住了。”齐王问：“那么天下将归向何方呢？”郦食其回答：“归于汉。”齐王问：“先生凭什么敢于这么说？”郦食其便从刘邦先入关中，按当时各路起义军的约定应当立为王谈起，又谈及刘邦与项羽的为人高下，以及当时天下形势、人心背向，终于说服齐王田广归顺汉王刘邦。后世称此事说“郦食其下齐七十余城”。

假如苏绰只有一个卖弄油嘴滑舌的腹中空空之辈，他不会将太祖说得无心捕鱼、彻夜长谈，他的成功之道在于对于历代帝王兴替、法家精神的精到把握上，这是一种知识的厚积薄发。同样，郦食其敢于说刘邦会取得天下，也是建立在他熟悉历史、把握现实、目光敏锐的政治眼光之上，也是一种厚积薄发。他们纵论古今，翻卷三寸之舌，靠的就是胸中翰墨。领导口才也一样，只有心中有货，才能更好地发挥出来。

一个人的学识越广，人的自身素质就越高，人的口才和交际能力也就越有扎实可靠的根底了。领导口才也一样，多种知识的储备和灵活运用，才能使谈话、表达更有成效，也更具有艺术性。在林肯还没有成为美国总统之前，曾经当过一段律师。当时，有人指控小阿姆斯特朗“谋财害命”，林肯担任他的辩护律师。在法庭上，证人福尔逊发誓说，在10月18日晚上11点，他从二三十米开外，清楚地看到被告站在西边用枪击毙了站在东边的死者。林肯问福尔逊：“你能肯定你认清了凶手的脸吗？”福尔逊指着被告小阿姆斯特朗说：“我肯定认清了他的脸，因为月光正照在他脸上。”

林肯为被告辩护说：“福尔逊的证词是不真实的。请大家想一想，10月18日那天应当是上弦月，11点时月亮已经看不到了，哪里会有什么月光呢？即使证人时间记得不太准确，实际的时间稍有提前，但是月光是从西方向东方照，小阿姆斯特朗的脸上不可能有月光。证人在二三十米外怎么可能看清被告的脸呢？”话真是说到了点子上。

外人看来，林肯的口才确实是好极了，一个快定论的案子硬是给翻了过来，但是，林肯论辩的中心论据却是建立在他的天文知识之上，没有相应的天文知识，他的口才仍然无用武之地。

<h3>8、敏于言，不盲于心</h3>

说话掷地有声，这是人们对于有权力者最高的评价。同样，我们在与人们谈话的过程中，也要不断地施展对对方的影响，以此来增加我们的语言的效力。也许你确实不能做到说起话来口若悬河，号令一下，一呼百应。但是对此，你所需要的不是悲观气馁，而是现在就行动起来。因为，过人的口才并不是你所想象的那样遥不可及，只要有坚定的信心和适当的方法，每个人都可以拥有好口才。

人没有什么能力是天生的。所以，达成目的的关键在于自己的信心、方法和毅力。

（1）先声夺人占上风

为了贯彻你的意志，实现你的主张，同时避免别人对你有所要求或反对，你应将你的意见率先表达出来，才不会因为情面或多数人的反对，而使你失去制敌先机的机会。

当你在说话的时候，应将对方可能用来反驳你的意见先予驳斥，在这里有一套“先声夺人”的公式可供你参考：“也许有人会认为……当然也可能有人主张要……以上的看法，说都能言之成理，其实很可能流于纸上谈兵，窒碍难行。因此，我主张……”这一套先发制人的说法，要能让人接受，自然也必须符合情理，而且有根有据，不要强词夺理或理不直气不壮，这样部属才能被你缜密的思考与敏锐的判断所折服。

（2）简洁明快去繁冗

清代画家郑板桥有诗云：“削繁去冗留清瘦。”当今语言大师们则认为：言不在多，达意则灵。可见，用最少的字句，包含尽量多的内容，是当众说话水平的最高境界。

林肯的葛底斯堡讲话，是美国历史上被誉为最优美的一篇不朽的演说词。只有十句话，二百七十一个字，仅用两分钟，却成为林肯一生不朽的纪念。而那位议员艾弗瑞特滔滔不绝地讲了两个小时，但他讲了些什么，人们早已忘记了。美国历届总统的就职演说大都在三千字左右，少的只有几百字，好多成为经典之作，被后人广为传诵。

要做到说话简洁明快，首先要做到长话短说。

所谓长话短说，即是以简驭繁。老舍说：“简练就是话说得少，而意思包含得多。”话少而意思也少就算不得简洁。

毛泽东同志是最善于长话短说的。他用“夺取全国胜利，这只是万里长征走完了第一步”来比喻社会主义建设的道路艰巨而漫长。他用“早上八九点钟的太阳”来赞美朝气蓬勃的青少年；用“妇女能顶半边天”来说明妇女在建设中的巨大力量。最多不过十几个字，却含义丰富。

现在也有许多领导人善于长话短说。例如，1981年世界杯女排赛最后一场中日之战，由于中国队已实际取得冠军，姑娘们兴奋不已，在先赢两局的情况下，第三、四局打得毫无章法，输得稀里糊涂，怎样才能使女排姑娘镇定下来，获得全胜的真正冠军。在第五局开始前的短暂时间里，主教练袁伟民说了几句话：“要知道，我们是中国人，你们代表的是中华民族，祖国人民在电视机前看着你们，要你们拼，要你们搏，要你们全胜。这场球不拿下来，你们要后悔一辈子！”姑娘们在这简短却掷地有声的话语下胜了第五局，赢得了全场比赛。

袁伟民的这几句话言简意赅，成效立竿见影，可见长话短说的神奇力量。

作为一名领导，你的表达既不需要长篇大论，也不需要莫测高深，但是却要让对方明白你的意思。你可说些含蓄的话，使自己处于可进可退的状态。例如，“你倒是有心人……”，“这件事你似乎相当敏感……”，“你总算说对了一句话……”这些话都有些含蓄的意味，是用很简单的话来表达你深沉的看法。

（3）动用部属之间的矛盾意见

部属之间的意见有时也未必一致，甚至互相矛盾，你要留心他们的意见是否有互相矛盾之处。如果有南辕北辙之别，那么你可以一方之矛，击一方之盾；或以一方之盾，挡一方之矛。亦即用他人所憎，攻自己所恶；或用他人所爱，成自己所好。这样不但能成全自己的主张，而且使失败的一方不认为这是你的主张。这是动用之妙存乎一心的艺术，但看你是否能巧妙地使用。

（4）用沉默来表示你的意见

有时对方侃侃而谈，说理精辟，而且见解独到，但你不以为然，可是因拙于口才，一时无法找到有利的论点反驳他。此时，你不妨保持沉默，有时沉默比反应还要有力量。等到对方得意忘形，出现漏洞时，你再抓住这漏洞，予以纠正，而他的意见无形中就打了很大的折扣。

沉默的另一种表达方式是顾左右而言他，暂时把现在讨论的问题搁置，伺有利的时机再行讨论。

立法机关讨论行政机关送来的议案或法律，遇有正反双方意见相持不下时，主席往往会宣布“暂时保留”，等适当的时间回头再审议，这就是主席运用的艺术与权力，用得好，会令与自己意见相反的一方为之气短，那么你的目的就达到了。所以你应善用“这个问题我们等一下或过几天再谈”。“等一下或过几天”一方面是求缓冲，另一方面也是进行协调，以免双方僵持不下。

口才不好的领导，只要脑筋清楚，自然而然地会运用自己的智慧，使意志贯彻。以上所举不过是一种参考，只要能够举一反三，自会运用自如，无形中你就会达到“敏于言，不盲于心”，将缺点化为优点的境界。

<h3>9、洞察先机，一针见血</h3>

古语说：“凡事预则立，不预则废。”“预”就是指预见性和洞察力。好的领导应该善于“洞察先机”，因为这不仅仅是管理之道，也是拥有口才的一种前提能力。对于口才的历练，领导自身的洞察力是必不可少的。

法国一位侦探小说家，说话尖锐而幽默，发表见解时往往能一针见血。有一天，他和一个朋友在一条大道上散步，突然小说家吹起了俏皮的口哨，并惊叹道：“我的天啊，那个女士一定非常的漂亮！”

“女士？”朋友很不解地问道，“我们眼前只有几个小伙子呀。哪有什么女士？”的确，朝他们两人迎面走来的只有几个年轻的男士，并没有什么女士。

“不，朋友，我说的是我后面的那一个。”小说家很得意地回答。他的朋友一回头，果然看见他们身后不远处有一个衣着入时、神采奕奕的漂亮女士。这让他的朋友很是不解：“你没有回头怎么却能看到身后的东西？”

“当然能！我虽然是看不到她，但我却看到了对面那些男人们的眼神。”

这就是一种洞察力，这个故事虽然只是一件生活中的小事，但却告诉我们一个人要想使自己的见解独到而深刻，就一定要有洞察力。而见解的独到和深刻正是领导语言艺术中不可或缺的重要因素。那些善于以语言揭露事情本质，机智敏锐的语言大师们，都是善于洞察先机的人。

一个领导培养自己的洞察力，一定要做好下面三点：

（1）仔细观察与倾听

作为一个领导，一定要注意对身边事物的观察，注意发现事物的特点和细节，观察要全方位、多角度、多侧面进行，不能只盯住一点，忽略其他，犯“盲人摸象”的错误。这样才能在谈论的时候抓住别人没有注意的细节，使自己的言论有独到之处。另外，领导者在和下属交流时，必须学会倾听，了解隐藏在语言下面的下属的心理和愿望，善于发现问题。这就是所谓的心理洞察力。

（2）时刻保持冷静客观的态度

作为一个领导，必须时刻保持头脑清醒，在全面了解事物的基础上作出冷静客观的分析。经过对不同事物的比较分析，分清各个事物间的差别和关系。这样才能使话题的切入角度独特，语言表达准确、深刻，把握事物的内涵，掌握事物的规律和趋势。

（3）学会从经验中总结提炼

事物都是有一定的内在规律和联系的，即使大相径庭的事物间也都会存在着共同之处。注意对这些事物间共同点的比较和总结就会有新的发现，得出一些很有概括意义的结论。在言谈中运用这些概括性的结论，能使你的语言一针见血，揭示事物的本质规律。

如果你能成功地将自己的洞察力用到语言上面，那么你的话一定会很有说服力，而且会给人留下深刻的印象。

领导在工作中要善于观察下属，说话应考虑下属的特点，不然很容易造成上下级关系僵持，工作难以顺利进行。不要觉得自己身为领导，就要下属们看你的脸色行事。忽视下属的情绪和感受，勉强让他们做并非是他们心甘情愿做的工作，那样的话，最后受挫折的将是领导自己。

<h3>10、言行举止要保持身份</h3>

领导工作的特殊性，决定了语言表达艺术的重要性。它不仅是领导者能力、人格、素质的外化表现，而且是达到工作目标的重要手段，同时还是领导者影响力大小的一个重要方面。领导者要使自己的语言表达起到吸引人、折服人、教育人、感召人、激励人、影响人的作用，就必须善于研究语言艺术，形成自己的语言风格。这对一个领导者来说，并非是过分的要求，而是做好领导工作必备的一门基本功。

作为领导跟下属在一起时，要适当表现自己的“身份”。在办公室里与下属相处，别人应该一眼就能瞧出，谁是下属，谁是领导。如果你不能表现出这一点，给人的印象就可能正好相反，那么，你这个领导就是失败的。

领导虽然不必过于矜持，但起码要让你的下属意识到，你是领导。这样，即便是活泼、轻佻的下属也不至于在工作时拍你的肩膀，或拿你的缺点肆意开玩笑。他在你面前会小心谨慎，看你的脸色行事，当你们一起离开办公室时，他会恭恭敬敬地把门打开，让你先行。

领导要保持自己的威严，在无形中造成下属对你的尊敬之意，会为你的工作开展创造条件，下属会尊重你的意见，当他们执行任务有困难时会与你商量，而不会自作主张，自行其是。

领导要注意自己的讲话方式。在办公室里跟下属讲话，一般来讲要保持亲切自然的态度，不能让下属过于紧张，以便更好地让对方领会自己的意思。但是在公开场合讲话，譬如，在面对许多员工进行演讲，作报告时，就要威严有力，有震慑力。

但不管在哪种情况下，领导讲话都要一是一，二是二，坚定果断，切忌含糊不清。

跟下属交谈，即便下属处于主动方，领导听取对方谈话也切忌唯唯诺诺，被对方左右。如果对方意见与自己意见相左，可以明确给予否定，如果意识到下属意见确实对团队有利的话，也不要急于表态。

多思考、少说话，也可以以“让我仔细考虑一下”或“容我们研究、商量一下”来结束谈话，这样，在回去之后，下属不会沾沾自喜，而会更加谨慎，领导也可以利用时间从容仔细考虑是取是舍，这在无形中增加了领导的权威，这比草率做出决定要好得多。

行为是无声的语言。很多下属与领导直接交谈、交往的机会不是很多，他们了解你往往是远远地看到你的一举一动，或通过其他一些材料，下属会根据每一个较小的事情来判断你。

当你显示自己的身份时，你是将办公室的门敞开还是紧闭，当你走出办公室如何与下属打招呼，你如何接听电话，如何回复来信等，每一个细节都会在下属的脑中留下记忆，每一个细节都是向下属们传递了你自身的一份信息。

在注重讲话艺术的同时，也应意识到行为有时比语言更重要，领导的身份权威，很多往往不是由语言，而是由行为表现出来的，聪明的领导者尤其如此。

上篇领导说话的学问第二章塑造有力的领导形象

文质彬彬，然后君子——孔子

<h3>1、怎样讲话才算有风度</h3>

一个领导是否有风度，一多半来自他说话的魅力。因其直接影响到他是否对对方具有吸引力，关系到他是否能建立良好的人际关系。同时，还影响到他能否完全用语言驾驭下属，能否具有一语千金的口才效果。

然而，说话的魅力到底从何而来呢？事实上，组成说话魅力的内容是十分广泛的。每个人说话的内容，说话时选词造句与构篇布局的材料、手段，说话的语气、语调，说话的身姿、手势、表情……都可以折射出他是否具有说话的魅力。

下面，我们先来谈谈说话的风度。

所谓风度，是指美好的举止、姿态及表情等。说话的风度是一个人内在气质的言语表现，是一个人的涵养的外化。使自己的说话具有风度，是增强自己说话魅力的重要途径。良好的说话风度，往往具有很大的吸引力。无论是男士说话中那刚毅稳健的气质，还是女子说话中那风姿绰约的魅力；不论是外交官那彬彬有礼的谈吐，还是政治家那稳重雄健的言论，都会令人仰慕不已、倾心无比。正如德国戏剧家莱辛所说：“风度是美的特殊再现形式。”

孔子说：“文质彬彬，然后君子。”风度正是外在语言和内在气质的恰当配合。首先，风度是一种品格和教养的体现。如果一个人没有高尚的道德情操，没有一定的文化修养，没有优雅的个性情趣，其说话必然是粗俗鄙陋、琐秽不雅。其次，风度是一种性格特征的表现。比如，性格温柔宽容、沉静多思的人，往往寥寥几句的轻声细语就能包含浓烈的感情成分；而粗犷豪放、性情耿直者，则说话开门见山、直来直去。再次，风度是涵养的一种表现。这主要表现在处理人际关系时，不卑不亢，雍容大度。最后，风度是一个人说话的选词造句、语气腔调、手势表情等的综合表现。如法官在法庭说话时，则正襟危坐、不苟言笑、逻辑缜密。

说话的风度是多种多样、丰富多彩的。洋洋洒洒、侃侃而谈是风度，只言片语、适时而发也是风度；谈笑风生、神采飞扬是风度，温文尔雅、含而不露也是风度；解疑答难、沉吟再三是风度，话题飞转、应对如流也是风度；轻声慢语、彬彬有礼是风度，慷慨陈词、英风豪气也是风度。每个人在培养自己的说话风度时，应根据自己的性格特征、情趣爱好、思维能力、知识结构等有所选择。另外，同样一个人，在不同的场合、不同的环境下，其说话的风度也是有所不同的。比如，教师在课堂上讲课与在家里跟家人闲聊时，则表现为两种相差甚远的风度。

说话的风度是人的一种自然特色，是与时代相吻合的。我们反对脱离时代追求风度；我们也反对脱离自己的个性、身份去讲究风度。任何东施效颦、搔首弄姿、没有个性的说话都毫无风度可言。

在日常的说话、判断或讲座中，我们可能会遇到这种情况：同样的话，这个人说，我们就很愿意接受，而换成另一个人说，我们就不但不愿接受，而且还会产生一些反感情绪。为何会出现这两种截然相反的结果呢？这实际上牵涉到一个人说话的态度问题，而说话态度又是说话人风度的最直接体现。

我们说话的目的，是为了把自己的意思告诉他人，让他人明白、了解、信服进而执行我们讲话的意图。如果说了话，别人没什么反应、不信服或产生反感，说了还不如不说，不如下一纸公文，硬性让其执行了事。

那么，在一般的情形下，即在日常生活中，在与一般普通朋友的正常交际场合中，别人希望我们有什么具体的表现呢？

首先，别人希望我们对他的态度是友好的，希望我们愿意和他做朋友；别人希望我们能体谅他的困难、原谅他的过失；别人还希望我们能关心他们、帮助他们、思考他们的问题，并对他们提供有用的建议，与他们成为友好的、忠实的、热心的朋友。

其次，别人希望我们对他本人、对他所做和讲的事情均感兴趣。每个人都有此希望，包括我们对别人也是如此。因而，我们最好能做一个对什么都感兴趣的人。本来，我们的兴趣也跟一般人一样，常常容易被有兴趣的人物、有兴趣的谈话所吸引，而却忽略不太吸引人的人物。如果我们是同情心很强的人，就不该如此，而应该学会使我们能顾及全体，并且特别照顾那些不被人注意的人；当我们谈话时，我们要把在场的每一个人都看到。我们的双眼，要随时在每一个人的脸上停留片刻，对于那些没有讲什么话的人和那些看似不太自在的人，特别要注意，要设法找些话题跟他们交谈，以便解除他的紧张和不安的心理因素。

总而言之，别人希望我们对他讲的东西都感兴趣，并希望我们的态度是友善的、良好的。作为一个成功的领导者，我们应该学习和具有这样的能力，注意生活中这些平常之需，在普通交谈中，多将心比心，说话时给人良好的态度，展现自己说话那种令人倍感亲切的魅力。

<h3>2、改掉一些说话的小毛病</h3>

人常谓，君子行大礼而不拘小节，特别作为领导者，只要把握住大方向，大事不马虎，有点小错误，完全不必要在意。岂不知正是这些不起眼的小节，让很多走上领导岗位的人停止了自己的脚步。

现代社会，有的人将轻浮视为洒脱，将放荡不羁视为追求个性。这种认识上的错误，使他在人生旅途上、事业岗位上犯了大忌，以致处处碰壁，而不自知。有的领导者在工作单位上班、下班，与人见面从来不先打招呼，即便人家问候，也迅速支吾过去，甚至故意将头扭向一旁。这种人获得了一点成绩，便更加我行我素旁若无人，结果不但损失了自己的领导威望，还使自己彻底成了孤家寡人。

不要小瞧了和别人沟通这一细节。虽然与人沟通感情的最初阶段只是打招呼，但不要忘记，在人的内心里有思想和感情两个方面。心与心之间的轴要想系上轮带，最初的方法就是打招呼，由陌生到认识再熟悉，然后才是沟通、交流思想。如果连最简单的如“您好”、“再见”等日常的招呼也不会的人，怎么能称得上是一个成功的社会人士呢？人生活在社会上，还得受社会环境的制约和诱导，不可能不与周围的人接触，你不拘小节，难道你周围一般交往的人也不拘小节吗？

在交往时，言行举止往往与人的内心世界联系在一起，因此对于个人的言行举止，也必须注意。因为这些言行可能会使对方产生对你的好恶，从而在一定程度上影响交往的成败。尤其应该注意的是，尽量不要招致对方的不愉快，这种损人不利己的事情，一定要严加禁止，即所谓“严于律己，宽以待人”。我们总要时时反省、检视自己的举止言行，虽然只是一些小节，平时稍加注意才会让对方对你有好感。

有的人交谈过久就习惯使用口头禅，甚至时常讲“不可以”、“不行”这一类否定词语，这种人给人的印象多半不是很好。此外还有一种人服装不整、不注意卫生，给人不洁之感，或常做些不雅的动作，以及态度冷漠、公私不分等，都必须好好注意，加以改善。“入乡随俗”，是一句大家都很熟悉的谚语，每个人的举止言行都是环境的产物，但人是能动可变的。要改造环境，首先必须适应环境。这点任何人都需要注意。

与人交往时，只要你静静地观察别人，你会发现，下面讲到的几点，就是交际中大部分人公认的恶劣态度。不知你自己是否注意到了这些细节？

就表情而言，应注意的态度，主要有：

（1）自鸣得意的态度，傲慢的态度，不屑的态度——这会伤害对方的自尊心。

（2）不稳定的态度——说一些没有自信心的话，而使听的人无法信任你。

（3）不自重的态度——过度热衷于取悦于别人，很难给人好印象。

（4）冷淡的态度，生硬的态度——使人感觉不亲切，缺乏投入感，让人敬而远之。

（5）不识时务的态度——如在酒席上谈论严肃的话题，述说悲哀的事情时，脸上无任何表情，或只知谈论个人兴趣，从不理会别人的感觉和反应。

（6）随便的态度——给人马马虎虎、消极的感觉，反应过激，语气浮夸粗俗，满口俚语粗话。

以上所举的态度，应该随时注意，应避免这些不良态度在与人交往中表现出来。

就动作而言，应注意的姿势或动作，主要有：

坐要有坐相，不要随便左右晃动，如果是女士的话两腿要并拢；站立时膝盖要伸直，腰板要直，不要抖腿，不要撅臀部；不要抓头搔耳，两手应自然垂放在两侧，或是轻放在前面；不要玩弄或吮吸手指，尽量不要跷脚；表情温和，有亲切的眼神和饱满的精神。

有的人说话时喜欢将手插在口袋里，有时还坐在桌子上，这不是好的习惯，这是一种过于散漫、过于随便的讲话方式。在交谈时，将手插在口袋里，不仅很难令对方接受，而且容易让人产生不良的印象，尤其是在多数听众面前，这种姿态会使周围的人觉得这位发言者只沉迷于自己的世界之中，而将他人看做较自己低下，使人感觉别人不可超越他。不管你有没有这种傲慢的想法，但这种姿势，很容易让人误以为你就是这样一种人。

上面说到的，都是人际交往中需要注意的小节，但我们并不是提倡处处都谨小慎微，缩手缩脚，婆婆妈妈。如果有人要钻牛角尖，要钻死胡同，对付这种人最有效的方法便是保持沉默了。

<h3>3、有容乃大</h3>

一个领导的胸怀比他的志向在事业上所起的作用要重要得多。

中周瑜与诸葛亮的故事想必大家都不陌生。周瑜是东吴的都督，诸葛亮是西蜀的丞相，迫于曹操百万大军南下的危急局势，吴蜀决定联合抗曹，于是周瑜和诸葛亮走到一起，共商大计。周瑜见诸葛亮才略过人，处处高自己一筹，妒火中烧，对诸葛亮屡次刁难加害，但诸葛亮没有跟周瑜计较个人荣辱得失，而处处从联合抗曹的大局出发，最后不但打败了曹操的八十三万大军，也机智巧妙地躲过了周瑜的加害。诸葛亮的宽阔胸怀、高尚品格和足智多谋给每一位读者留下了深深的印象。

类似的故事，在我国古代可以说不胜枚举。战国时期廉颇和蔺相如的故事可以说家喻户晓。蔺相如对廉颇的嫉妒、诽谤置之不理，容忍回避，并以国家大局为重，终于促成廉颇醒悟，两人成为刎颈之交，这种“海纳百川，有容乃大”的恢弘气势对我们的处世交友有很重要的指导意义。

人难免会犯些小错误，或一时粗心，或因现实错综复杂，或个人能力有限，对你产生误会让你难堪，这些事情在我们的交往中也许司空见惯。这时我们不要抓住别人的“小辫子”不放，或者借机让对方下不了台，交际中难得的是谅解和宽容，“人之相知，贵在知心”，能够原谅别人的过失，理解别人的痛处、难处，宽容几分，忍让几次，那么心胸最狭窄的人也会成为你的朋友。

中国古代一位哲人有一段话世人可能并不陌生，问曰：世人轻我、骗我、谤我、欺我、笑我、嫉我、辱我、害我，何以处之？答曰：唯有敬他、容他、让他、耐他、随他、避他、不理他、再过时看他。我们也许不可能如此宽宏大量，也不提倡无原则地一味退让容忍，只是在交际过程中要有意识地培养这种宽宏大量，能宽容的就宽容。

福特是美国石油大王洛克菲勒的好友，也是帮助他创建标准石油公司的伙伴之一，但有一次，洛克菲勒与福特合资经商，因福特投资过大而惨遭失败，损失巨大，这使福特很过意不去。有一天，福特走在路上，看到洛克菲勒与其他两位先生走在他后面。他觉得没脸回头，假装没有看见他们，一直低头往前走。这时洛克菲勒叫住了他，走上前拍了拍他的肩，微笑着说：“我们刚才正在谈有关你的事情。”福特脸一红，以为洛克菲勒要批评他，于是他说：“太对不起了，那实在是一次极大的损失，我们损失了……”想不到洛克菲勒若无其事地回答道：“啊，我们能做到那样已经难能可贵了，这全靠你处理得当，使我们保存了剩余的60％，这完全出乎我的意料之外，谢谢你！”

洛克菲勒在本该有所责备的地方，不但宽容地原谅对方，而且找出一堆赞美的东西来，这真是出乎福特的意外，也出乎我们的意外，但他这种处世的方法却给我们留下了深刻的印象。

原谅是获得对方好感并获得友谊的有效方法，是勉励对方继续努力的动力源泉。

“有容乃大”，当你与对方为某个观点争执不下时，你还是要设法克制自己，让对方充分表明他的立场、观点和想法，不要中途打断他。即使你实在不能赞同对方的观点，你也要耐心地聆听，并向他表示你在尽力理解他们的观点。

遇到有所申诉而特意造访你的朋友，你更要耐心招待，解除对方的紧张窘迫，让他们得到机会申诉，这样，事后他必定会对你感激涕零。

<h3>4、信任从何而来</h3>

据一个调查，态度平易随和的领导者并不会丧失尊严，被列举的各类受尊重的领导中，和蔼可亲，平易近人则是他们共同的特点，被接受调查的人，百分之百持这种看法。坦率真诚，向下级善意地表示接近的良好愿望，使下级感到受尊重、被重视，不仅会激发被领导者的积极性，还使大家对领导的思想修养、工作作风、领导意图有所了解，下级对上级之间的心理距离也会由此逐渐缩小。

（1）对下级的礼遇

谁都希望自己的价值被认识肯定，才干得以发挥。作为领导人，知人善用，任人唯贤，了解下属的长处与弱点、爱好和脾性，不求全责备，用其所长，略其所短，充分发挥他们的聪明才智，各得其所，便是领导者对被领导者的最大礼遇。

如果只看一个下级是否听话，与自己合不合得来，会不会对自己构成威胁，从个人利益的角度来决定对下属的态度，而不看其对本单位、对全社会能作多大贡献；或者只注意下级的某一个特点，不及其余，甚至嫉才妒贤，玩弄权术压制打击，不说领导者的品质如何，就领导艺术来说，也是个失策，而从人际关系角度谈，则是最大的失礼。礼仪最根本的是对别人的尊重，不懂得尊重别人的人，不配当领导。

（2）关心下属

关心下属对领导而言是一种很重要的修养。领导者对下属的关心，不能看成仅是工作方法。优秀的领导者即使工作再忙，也抽出时间来与被领导者聊聊，了解大家的生活情况、思想情绪、遇到的实际困难，必要的给予帮助。自己的工作、生活有哪些忧愁烦恼、收获快乐，也不妨吐露，使别人了解。即便是无目的地闲谈，也可表示出与下级融为一体的意愿，从而使上、下级之间的心理距离缩短，这样下级会把上级当做朋友来信任，相处起来便无多少隔阂。

有些领导者虽愿与下属交谈，却仍摆出一副“尊者”的架势，用词摆脱不了公事公办的意味，仍让对方感到在打官腔，这不仅是礼貌问题，还会使人感到受轻视，不被信任和尊重。只想支配下级而不愿为下级服务，甚至用职权谋私利，这样的领导者不会获得下级的尊重，更谈不上有良好的上、下级关系。

（3）学会表扬慎重批评

褒贬一个人，极易引起对方的思想和情绪上的波动，而这反应依褒贬者的方式方法和被褒贬者的荣辱观及当时的情境不同，会产生不同的效果。恰当的表扬与批评，引起的心理反应将是积极的。一般说，表扬会强化人的积极行为，批评会强化人的消极行为，表扬与批评的动机不纯或方法不当，效果可能会事与愿违。

表扬和批评要看对象，分场合。不同性格的人对褒贬的接受能力和接受方式往往差别很大。有的人喜欢直来直去，有的人喜欢委婉含蓄，必须因人而异。有的人不喜欢被公开表扬，有的人不希望被公开批评。被褒贬者的当时心境也有差异。批评不用说了，不注意方式方法，对方难以接受；表扬不恰当，有时也会给对方以压力，引起别人的反感。

（4）给下级一种安全感

工作时胆战心惊，唯恐哪一天触犯领导，或者有了错误承担不该承担的责任，被这种心态笼罩的下级，工作积极性不会很高，上下级之间的人际关系也不会融洽。

当下属在工作中遇到挫折失败，特别是客观原因造成的失败时，领导者应勇于承担责任，将责任全部推给下级，甚至自己的责任也找“替罪羊”，这样的领导会失去下属，谁也不愿意在他的手下干事。对顶撞过自己，反对过自己，甚至犯过错误的下级怀恨在心，或者嫌弃、给小鞋穿，有失领导者风度，也会给下级造成不安全感。宽容、谅解，体现了一个人的高度修养，也有利于取得信任，尊重。若能虚心听取下级意见，重视采纳合理的建议，对不尽正确的意见也抱欢迎态度，会增进上下级间的了解，消除隔阂。

（5）不分亲疏同等对待

个人交往，不免有亲疏之分，有的脾性相投，有的话不投机，但将私交中的亲疏关系掺进上下级关系中，就会破坏上下级关系。作为领导者，一方面代表他个人，一方面又代表一定的权力机构，在上下级关系中表现出亲疏，就有失公正，伤害一部分人。

无论下级与自己个人感情亲近与否，私人和工作中的关系怎样，是否反对自己，都要在工作上给予一样的支持，生活上给予同等的关心。

现实中，有很多领导喜欢迎合讨好者，讨厌爱提意见者，殊不知，前者往往抱有个人目的而非出于对领导的尊重，后者则大多出于公心想帮领导者把大家的事办好。

<h3>5、如何让你的命令不打折扣</h3>

发布命令不仅是一句话、一张纸文，而要懂得一些技巧才行，如果到处是命令，等于没有命令，只有最恰当的命令，最正确的命令，才是最有效的命令。作为领导更应精通此道，否则在工作中，就会走弯路。

命令是管人最常见的表现形式，它可以以文件的形式间接下达，也可以以口述的形式直接下达。“有令必行”是管理工作的通则；反之，在执行过程中，命令被打了“折扣”，必定达不到预期的效果。这种“折扣法”，在现代企业管理中时常是有的，或者说使命令在执行过程中走了样，变了形，致使企业工作难以有效进展。

一个领导要想树立权威，就绝对不要让你的命令打折扣！因为你的命令从某个方面说是代表了你本人。如果你想要在你所选定的领域中获得高度的成功，你就必须知道如何通过你的命令指挥控制别人的行为，因为你不能一味靠着蛮力强迫下属去做你让他们做的工作，你必须学会如何运用特殊的领导手段让他们心甘情愿地为你效力，使他们既尊重你又服从你。

19世纪英国著名的政治家迪斯累里在总结控制别人行为的思想时得出结论说：“人是被话语统治着的。”你也可以用话语为你的思想和感情服务，你可以用你的方式去指挥别人按照你的意志行事并为你的目的服务，你也可以下达被认真贯彻执行的命令。

给下属发布命令的技巧具体是：

（1）重点突出，不要面面俱到。如果你要把你的命令讲得过于详细和冗长，那只会制造误解和混乱。

（2）多强调结果，少强调方法。为了达到这个目的，可采用任务式的命令。一种任务式的命令是告诉一个人你要他做什么和什么时候做，而不告诉他如何去做。“如何做”那是留给他去考虑的问题。任务式的命令为那些替代工作的人敞开了可以调动他们的想象力、主观能动性和独创性的大门。不管你的路线是什么，这种命令的方式都会把人引导到做事的最佳道路上去。如果你是在为你自己做生意，改善了方式和方法就意味着增加利润。

（3）当人们准确地知道你所需要的结果是什么的时候，当他们准确地知道他们的工作是什么的时候，你就可以分散权威并更有效地监督他们的工作。如果你是经营商业或工业，或者在搞销售，甚至你可能在军队中服务，当你能确保人们准确地知道他们的工作任务时，至少你会享受到减轻你的工作压力和更有效地监督你的下属的这两种具体的好处。

（4）当你发布使人容易明白的简洁而清楚的命令时，人们就会知道你想做什么，他们也就会马上开始去做。他们没有必要一次一次地回到你那里只是为了弄清楚你说的话。在多数情况下，一个人没有为你做好工作的主要原因就是他或者她没有真正弄明白你要做什么。如果你希望别人丝毫不走样地执行你的命令，那么命令的简单扼要是绝对必要的。这是你必须要遵从的一个牢固的规则。

（5）命令不要太复杂，要尽量简单。在军队中也使用同样的原则，简单是战争的一个准则。最好的计划应该是在制订、表达和执行上都不复杂的计划。这样的计划也更便于大家理解。一个简单的计划也会减少错误的机会，其简洁性也会加快执行的速度。

在商业上，那些利润最多的公司都是在各方面力求简洁的公司，它们有简洁的策略思想，有简单的计划和执行纲领，对作决策的责任也有专门的安排，简化行政管理程序，取消繁文缛节，采用简单的直接联系。成功的商业公司各个方面都尽可能地保持着简单朴素的工作作风。

<h3>6、拥有一颗勇敢的心</h3>

以领导的身份说话不是随心所欲的交谈，而是一种很重要的沟通活动，不管是在什么场合，领导说出的话都要言之有物、言之成理。领导的话要有启发性，要能鼓舞下属。不管是和下属单独谈话，还是团队内部的讲话，或是万人面前的演讲，都要求领导能充分地表情达意，侃侃而谈。但不幸的是，并不是每个人都能在别人面前坦然自若地说出自己的想法，因此，历练口才的第一步就是讲话时心理素质的培养。

要培养良好的谈话心理素质，领导一定要注意努力做到以下几点：

（1）情绪饱满

领导说话之前一定要调整好自己的情绪，给人以精明干练的印象。这样才会使自己充满自信，同时博得听众的信任，这样才能使自己说出来的话有分量。古希腊著名的哲学家亚里士多德曾经说过：“一个充满了感情的演说者，常常使听众和他一起感动，哪怕他所说的什么内容都没有。”所以说良好的精神状态才能吸引听众的注意，并打动听众。

（2）鼓起勇气

别以为怯场只会出现在人头攒动的礼堂讲台上，有的时候你会发现即使听众只有一个人，你要开口还是需要很大的勇气。这时勇气从何而来？答案是要相信自己，相信下属。很多人之所以害怕开口是因为他们认为自己会出洋相。如果你相信自己的能力，相信自己的准备工作，相信下属对你的支持，那么就别再不好意思了，大胆地说吧。

（3）表达明确

也许你很容易就能鼓起勇气开口说话，但这并不意味着你将要说出自己想说的话。在谈话中也许会有很多东西分散你的注意力，有的来自外界，有的则来自你自己的内心，这时事前准备就显得很重要。如果你打算按顺序说出a、b、c时，那么，在开口的时候就别让任何东西影响你的思路，先说出a，然后是b，最后才是c。要知道，越是简单的方法越实用。

（4）学会与听众沟通

讲话是一种双向交流，即使只有你一个人在说话。好的领导也会在自己说话时观察听众的表情、情绪的变化，以此判断自己话语的效果，并会进行相应的调整和改进。因此，要学会与听众交流，随时注意听众的反馈信息，这样你说的话才会起到预期的效果。

<h3>7、提高讲话自信的八种秘诀</h3>

领导要强化自己的心理素质，关键是要树立起自信心。但树立自信心并不那么简单，需要长期的努力和正确的方法。这里有一套提升交谈自信心的具体方法，很值得试一下。

（1）练习正视别人

有名人说过：“如果你想看透一个人，就盯住他的眼睛。”不正视别人通常代表你感到很自卑；躲避别人的眼神意味着你有罪恶感。如果你问心无愧，就正视别人吧，告诉他：我很诚实，而且光明正大，此刻我毫不心虚。

（2）选择前面的位子

你肯定会发现：无论是在教学还是各种聚会中，后排的座位总是被坐满的。占据后排座位的人，都希望自己别“太显眼”。这是缺乏自信的表现。从现在开始，你要往前坐并记住：成功都是显眼的。

（3）怯场时就说心里话

当你因为紧张而使内心无法平静时，就冷静地思考自己内心的情况，然后坦诚地告诉对方你现在的真实感受。如果能把最困扰内心的问题吐露出来，你就没有产生烦恼的余力了。这样能使得心情平静下来，帮你找回自信。

（4）用自信培养自信

古希腊的演讲家德摩西尼从小有口吃的毛病，而且讲话时姿态也不好，老是一个肩高一个肩低，还爱不停地耸动。在崇尚口才的古希腊，像他这样的自然条件要成为一个出类拔萃的演讲家是很困难的。因而他十分苦恼，心中有很强的自卑感。不过，他并不气馁，没有被自卑所压垮。相反，他以超常的毅力和吃苦精神进行刻苦训练，每天清晨站在海边口含石子练习演讲。回到家中在两肩的上方悬挂两柄利剑，面对一面镜子练习演讲，以避免两肩抖动。经过几年的勤学苦练，德摩西尼终于练就了一口滔滔不绝的好口才，名列古希腊“十大演讲者”之首。

如果你在说话时笑容满面，那么人生就会变得亮丽起来。人们看到你的笑，就会想和你交谈，你也会因为和他人接触而变得有精神起来。一张苦瓜脸配上冷言冷语，会让别人不舒服，与人疏远的人会变得越来越冷漠。要知道自信会培养自信，这就是常说的“良性循环”。

（5）微笑

我们知道笑能给自己鼓劲，它是治疗信心不足的良药。在谈话中不时地微笑一下，能提升情绪，使你看起来更友善。如果你很在意别人对你的看法，那就多笑笑吧。因为没人会去找一个爱笑者的毛病。笑，能让别人喜欢上你。

（6）把走路速度加快

许多心理学家都将走路的速度和姿势与内心感受联系在一起。他们会告诉你：如果改变姿势与速度，可以改变心理状态。平庸的人走起路来也很平庸，好像在说：“我并不以自己为荣。”而有超凡信心的人，走起路来就像是在跑。他们的步伐在喊着：“我要赶到一个重要的地方，做重要的事情。”加快你的步伐，抬头挺胸，你就会感到信心在增长。

（7）用肯定语气消除自卑

我们判断价值的标准是非常主观且含糊的。一件东西，只要你认为漂亮，它看起来就会漂亮一点，如果你认为难看，就会越看越不顺眼。关于自信和自卑感也是如此，所以多肯定自己一点吧！

（8）做自己能做的事

对于自己力所能及的事，就要去做，不要给自己找借口偷懒。去做每一件自己可以做到的事，别在乎它是否伟大。那些毫无作为的人就是总想一步登天，所以才找不到事做。一次一次地达到目标会带给人更多的动力，一次一次的小成功会换来更多的自信。所以不妨把远大目标分成若干个小目标来完成，每达成一个目标，都会产生新的动力，最后激发出达成终极目标所需要的动力。

试着在日常讲话中运用上面的八个方法，慢慢地，你就会发现你的勇气和信心都增强了，不仅在和别人谈话时不再畏首畏尾，做事时也会充满信心。

<h3>8、学会驾驭自己的情绪</h3>

情绪作为人在特定情况下的心理体验，是使人产生某种行为的活力性因素，因而善于驾驭自己的情绪，营造良好的讲话氛围，是现代领导者必备的本领。

（1）营造氛围

首先，要创造一个有益于身心健康的工作环境，尽量排除工作环境中的不利因素。其次，是注意协调好组织内部的人际关系，使组织成员工作处于真诚相待、和睦相处、团结合作、协调一致的人际环境中。第三，要多组织有益于身心健康的集体活动，如旅游、联欢、体育比赛、技术竞赛等，让职工在集体活动中培养自己的兴趣爱好，锻炼自己的意志，并在集体活动中释放自己的不快情绪，分享集体的快乐，以调动整个组织的积极情绪，鼓舞士气，从而实现组织的最终目的。

（2）疏通渠道

对待情绪状态差的组织成员，首要的方法应该是引导，而不是将其调离工作岗位。只有在无法通过其他途径来解决问题时，才可选择后者。即使是考虑到确保工作安全和服务质量而暂时将其调离工作岗位，也不能就此了事，同样要做好及时地引导。这时，领导者要主动找组织成员谈心，了解其产生不良情绪的原因。然后，对症下药地进行引导。

例如，当前我国企业职工中普遍存在的由不公平感引发的不满情绪，究其原因，不外乎两大类型：一是由于领导者本身的缺点和领导制度的局限造成的；一是由于职工本身的认知偏差引起的。前一种类型要求领导者尽可能提供渠道让职工倾吐自己的不满，欢迎职工对领导工作进行批评和监督，创造公平、民主的组织氛围，以便最大限度地避免和纠正不公平的做法，调动职工积极参与领导的情绪。后一种类型则要求领导者做到以事实服人，以情景感人，拿出实际数据和材料来说服职工，或提供机会让其亲自去体验别人的工作难度，或让其换个角度、换个参照系来看问题，引导职工纠正认知偏差，使他们充分认识自己的不公平感原来是“芭蕉叶上无愁雨，只是听时人断肠”。

（3）平衡心态

这个环节与第二个环节相联系。领导者在引导情绪状态差的组织成员时，关键是要运用不同的调节方法来帮助对方平衡心态。下列三种调节方法可供参考：

语言调节法。语言是人的情绪体验与表现的强有力的工具，通过语言可以引起或抑制情绪反应。

注意力调节法。人在情绪低落时，容易把注意力集中在不称心的人或事上，因而会加重消极的情绪状态。领导者应该有意识地组织一些积极的、有意义的活动，或设置新的目标，以转移职工的注意力。

“出气”调节法。如上所述，持续时间过长的消极情绪不仅会造成严重的工作后果，而且会引起诸多疾病。因此，领导者可以通过“出气”的办法，让职工尽快地释放其消极情绪。比如，通过谈心，让职工“一吐为快”，把心中的不平话、伤心事、痛苦情说出来或哭出来。怀有不满情绪的职工经过这样的“出气”处理后，会缓解不满情绪，容易理智地接受劝告。

（4）察言观色

领导者和管理者要明白，情绪之所以能驾驭，就在于人的情绪会通过人的面部表情、语言和行动反映出来。其中的面部表情可以说是情绪反映的最敏感的指示器，它像天气预报那样及时报告人的内心世界的“风霜雨雪”和“阴晴”。领导者要驾驭组织成员的情绪，就必须像注意天气预报那样，随时注意组织成员的表情，掌握他们的情绪状况。

<h3>9、谈心</h3>

身为一名领导，偶尔与下属谈心，了解对方心理状况，解决某种潜在问题，是一种很有效的工作方法。然而，谈心使领导与下属双方距离过于接近，有时也会产生相反的结果，因此必须掌握一些有效的方法。

我们都有这样的经验：年龄小的时候，总有父母、师长对我们的教导，长大一些又有朋友之间的交流，这都是谈心。谈心就是打开双方的心房，通过良好的沟通增进彼此的理解，让事情朝好的方向发展。那么是不是所有的人都会谈心呢？不见得。你也许可以高谈阔论三两个小时而面不改色，却不一定会轻声细语地谈心，而这种方法有时候更适合解决问题。

在社交生活的实践中，如何取悦你的谈话对象是很重要的原则，取悦你的谈话对象并不意味着一味趋附对方，而只是希望能够更好地达到交流的目的。

下面我们就讨论一些谈心的原则。

（1）融洽关系，制造谈话的气氛

制造一种和谐的气氛，说句笑话，讲点让人高兴的事情，拉近了感情距离，效果就会好得多。

（2）要注意谈话的态度，要亲切自然，消除对方谈话的戒心

如果对立情绪较大，可采取“冷处理”的方法，暂时延缓谈话，或者“曲线交谈”，从另外的事入手。在亲切之余，要注意诚恳。

（3）谈话要有的放矢，目标明确，不能让对方感到无所适从

最后，要注意选择方法，增强谈话的效果。一位哲学家说：“世界上没有完全相同的两片树叶。”根据谈话对象的不同采取不同的方法，可以直接奔向主题，也可以迂回进行。

以上原则和方法的核心在于清楚地认识谈话对象，从谈话对象的角度去决定沟通的方式和内容，所谓“谈心要抓心”。

此外，说话还要动听入耳。因为，交流总是双向的，不论是在公共场合发表演讲，还是和别人随意交谈，除了说话的自己（说话人）以外，还有说话的对象（听话人）。为此，说话人不能想说什么就说什么，而要看对象，从对象的不同特点出发，说不同的话，从而创造一种和谐、融洽的气氛，达到谈心的目的。

10、领导最易打动人心的五种说话风格

说话风格在说话中，能够充分展示说话者的内心世界、性格、修养、文化、经验、经历甚至是人品。“三句话不离本行”，这不仅仅是说“职业病”，从某种意义上也与说话的风格有关。说话风格，是领导风格的一面无形的旗帜，也是领导风格的一面镜子。

我们了解一个人，往往是通过他的言行举止几个方面，言排在首位，行排其次。那么，领导想要培养自己卓越的口才，首先就应从培养语言风格入手。语言风格形成之时，人的风格也就确立了，语言风格大致有下面这些内容，可供诸位领导者取舍。

（1）幽默

幽默的语言风格，实属说话的最高层次，它是说话者睿智的表现，是每个人都追求的一种“时尚流行”的语言风格。

幽默是一种和谐、轻松、愉悦的语言风格。它会让听众舒心愉悦，在彼此的微笑间领会、感悟，以至接受你的思想。在谈笑之间，就完成了语言的交际任务。纵然是沉重抑郁的话题，也会变得轻松自然，使人愿意听，也乐意接受。

幽默是要以丰富的内涵和人格魅力做支撑的。让人立刻就笑的语言叫笑话，让人咀嚼之后，恍然大悟后才笑的语言是幽默。幽默把笑声雕在灵魂深处，因为它是睿智之花的绽放。它是有别于笑话的，尽管同样是让人笑。

幽默的语言风格，呈现出的是丰富的内心，让人笑过之后，能留下点什么去品尝、回味。它是交际之中的润滑油，能减少谈话阻力；它是交际中的缓和剂，干戈也可化玉帛，让矛盾双方都从尴尬的围城中突围。

幽默的语言不仅仅是说话，它更是一场智慧和学识的同台演出。没有这两者，是不会幽默的。不会幽默，就不要刻意追求这种语言风格，它是一种“自然天成”的东西，是需要知识、学识等达到一定累积量才开始形成的。民谣学家钟敬文先生，在赴朋友宴席时，当佳肴摆满桌后，牙齿几乎掉光的钟先生对大家说：“你们吃吧，我是个无齿之徒，对付不了这些东西。”钟老先生说完以后，笑声四起，避免了冷场的尴尬。不久，特为钟先生做的汤面摆上来了，他又说：“我是欺软怕硬，你们千万别学我啊！”这又避免了窘迫情况的出现。如果没有丰富的学识，能够说出这种幽默的话吗？

（2）含蓄

培根说：“交谈时的含蓄和得体，比口若悬河更可贵。”含蓄也是一种相当好的语言风格。它是一种“曲径通幽”的说话方式。用委婉曲折的方式表达一种意思，而不直接说出来，在交际中会形成另外一种微妙的效果。含蓄的语言风格，会让说话和听话者适时避开尴尬和伤害。它可以辅以相应的神态和动作等，达到“意会”的目的。

但含蓄不是万能的说话技巧和策略，它必须注意时间、地点、人物。否则会让听众误解或不能真正理解。它适用于青年男女恋爱，批评指责对方过失，提出难以直言的问题或意见，无法正面回答的刁钻古怪的问题等。

用含蓄的方式说话，可以避开易于激化的矛盾、可能会伤害或损坏对方和自己形象的问题。其作用是既维护对方尊严，又树立自我形象。

（3）华丽

说话要讲究用词用语，但切忌单纯追求语言的华丽、华美。如果那样，就会让听众有一种误解，认为你是在做文字游戏，是在卖弄。华而不实的语言，就如同穿着华美外衣却又不学无术的人一般。

华丽的语言风格，最常见的是出现在散文中，但这是一种书面表达，落实到语言表达上，在一定程度上可以使语言变得生动而有文采，体现了说话者是有丰富的词汇和深厚的文化底蕴的，同时可以表明说话者的特殊身份。因为对于绝大多数人在生活中说话，并不会太多地运用华丽的辞藻。

华丽的风格不适合一般性的说话，而多用于书面表达和正式的演讲、演说。在这其中可以适当地追求辞藻的华丽，但也不能过，“过之”比“不及”更差。而且这种风格一般仅限于年轻人，人到中年，然后再逐渐地走向老年，谈话自然而然就会趋于平淡和朴实。这也是由说话艺术的发展规律决定的。

（4）庄重

庄重的语言风格体现在比较庄重的场合。它是领导报告、讲话、外交辞令、祝酒词、欢迎词、祝寿、婚丧嫁娶、服务性行业的服务用语等的常有风格。庄重会让听话者有一种庄严神圣的感觉效果。

比如，两个初次见面的朋友，打招呼就应该庄重，千万不能像老朋友那么随意随便，说话嘻嘻哈哈的。再比如外交辞令，如果不庄严，那么就会让你的国家形象大打折扣。

庄重的语言风格，还表现在手势、体态、表情上。因为它们也属于一种特殊的语言。

庄重是指端正、郑重、不轻浮、稳重、持重、文雅、雅致。在用语时是相当考究的，有时会达到字斟句酌的地步。它避开方言、俚语，如果要用，也要考究，三思而后用，慎而又慎。不用不规范字，不规范词，尽量不用口语。句式严整结构紧凑，用词准确，不乱用滥用形容词。句子严格按照语法规则，句子间有着严密的逻辑关系；尽可能避开那些有着贬义的词语；句子能准确地表达说话者的思想。不求辞藻的华丽，只求幽默、含蓄。较多地运用那种仅加强语势和凝聚语意类的辞格，不用增加文章情趣的修辞。力求语言的精准、简单、明了。

这种语言风格，可以充分展示人的高雅严谨、文明大方、庄严自尊、不卑不亢的性格魅力，给人留下深刻的持久印象。

(5)平实

平实的语言，可以称之为天然语言，它是不加雕琢，不做刻意修饰的。没有太多的定语修饰成分，没有太多的修辞加以描绘，如同绘画中的素描、速写。简明扼要地三言两语，就能把自己的意思表达清楚。

平实的话语往往能表达出很深刻的思想，它如同明快的河流，没有矫揉造作之嫌，无故弄玄虚，装腔作势之疑。

平实的语言最重要的是要言之有物，简单明了，朴素明快。英国大戏剧学家莎士比亚说：“简语是智慧的灵魂，冗长是肤浅的装饰。”真正达到平实，也不是一件容易的事，不仅要不间断地提炼语言，而且要不断地说下去。

<h3>11、如何维护自己的领导威信</h3>

领导者在下属中的威信是由自己的言行树立起来的。与下属谈话不是朋友之间聊天，如果与下属谈了一小时的话都没有说出一句有决策感的话，那这场交谈就是无效的。

一个没有主见、被人左右的领导无法得到下属的尊敬与服从。所以领导必须维护自己的威信，好的领导在与下属交谈时，应摆出兼收并蓄，取长补短、互相切磋、求同存异的姿态。碰到情况不是忙于下结论，忙于批驳对方，而是以姿态低调，但主导性很强的话说出自己的看法。

领导者的威信可以在平时的说话中得以体现，对于自己权限范围内可以决定的事，要当机立断，明确“拍板”。比如，员工上班经常迟到早退，不听调配。对于这种违反纪律的行为就应果断决定“停止工作，等岗留用”。如果下属向领导请示某动员会议的布置及议程，领导认为没有问题，就可以用鼓励的委婉语调表达：“知道了，你看着办就行了。”这种表述既给了下属支持与鼓励，也给了下属行动的权力。

在与下属谈话时，应该让下属充分地把意见、态度都表明，然后再说话。让下属先谈，这时主动权在领导一边，可以从下属的汇报中选择弱点追问下去，以帮助对方认识问题，再谈自己的看法，这样易于让对方接受。让下属先讲，自己思考问题，最后决断，后发制人，更能有利于表现领导的说话水平。

除了讲话者本人的身份以外，讲话的方式也十分重要。领导说话就要像个领导，一个会说话的领导不用出示名片，完全可以通过自己的说话方式告诉别人他的身份。

（1）领导说话首先要言简意赅、长话短说，因为作为领导，完全没有必要事事向下属解释清楚，句子说得短一些，不仅说起来轻松，听起来省力，吸引力也强。

（2）领导一定要最后出场讲话，说话时将重点放在后面，愈能显出所说的话的重要性。尤其中国人是最具有“重点置之于后”的心理因素的。所以领导不能抢着说话，越是最后说话越有权威。

（3）领导要学会用幽默的风格讲话。幽默的话，易于记忆、又能给人以深刻印象，正是自我标榜的商标。尤其在工作场合，一般是不适宜开玩笑，但是如果领导能够恰当地开几句玩笑，恰恰说明他的特殊地位。

（4）领导说话一定要有条理，要吐字清晰，语速适当。在说话时要坚定而自信。力度要适中，注视着对方的眼睛，这样才显示自己是充满自信和颇有能力的。如果讲话时眼睛不敢正视，会使下属觉得这个领导意志薄弱，容易支配。

（5）在会议上，领导说话开口前先等几秒，等大家都望着你时再说。强调时一定要运用手势，不过不可以指着下属的脸晃动手指。讲话慢而清晰，语言简短，等于告诉下属：“我有能力控制一切。”

上篇领导说话的学问第三章培养当众讲话的心理素质

思维能力就像是一架装备精良的仪器，它控制着你的语言逻辑——肯尼迪

<h3>1、当众讲话要过心理关</h3>

“独学而无友，则孤陋寡闻”。领导处在激烈商战的前沿，机会总是稍纵即逝，能否经常与人交往决定了你能否不断获取新的信息，开阔眼界和思路。在同样的环境中，难得的机遇往往是口才和交际能力创造出来的。一个领导在广交朋友、多方交流和相互沟通的过程中，既能表现和检验自己的见解，又能形成良好的人际关系和信息网络，既能对一切变化保持高度的敏感，又能及时地调整自己的思路和目标，因此，他总会获得意外的收获，抓住机会、做出成绩。

要想真正掌握口才艺术，必须坚持积极的心理态度。口才艺术，虽然可以罗列出无数种理论、知识、教材，但归根结底，它是一门实践科学，需要在实践中锻炼，在实践中积累经验、在实践中应用与提高。口才锻炼伊始，你不能满脑子“面子”思想，想一些诸如“如果我说错了，大家该怎么笑话我呀！”“如果我的话不被执行怎么办？”等，这样的想法只会打消我们刚鼓起的勇气。放弃了实践的机会，就等于是放弃了提高的机会。

在一个都市化的社会里，一个领导者不论从事任何职业，当众说话都不可避免的，如果总是吞吞吐吐、词不达意，岂能当好一个领导。美国著名教授詹姆士说：“普通人只发展了他蕴藏能力的十分之一。与我们应当成就的相比较，我们不过是半醒着，我们只利用了我们身心资源的一小部分……”而要最大限度地开发潜能，首先要从“有效地说话”开始，进行所谓“语言的突破”，突破恐惧的心理，释放被束缚的智慧，获取自信，增强内心与外在世界的交流，而在这种释放的交流中，沉睡的智能会意想不到地充分发挥出来。

领导口才的心理准备要求领导有胆有识地勇于实践和进取，进而增长并显示出自己的本领。俗话说：“艺高人胆大”，但是，艺不很高时，可以胆大；但胆子不大时，却不可能艺高，胆大才能艺高。

影响激烈的体育比赛胜负的决定性因素是什么？是技能上的差别吗？不是，事实证明：心理的力量比技能的力量更强大。足球中的“临门一脚”功夫恐怕更多地在心理素质上，“见了强队怕赢不了，见了弱队又怕不小心给输了”，则更是心理方面的问题了。1976年奥林匹克运动会十项全能金牌的得主詹纳，应当说是体育运动技能比较高的运动员了，但在他回答记者询问的时候，却说：“奥林匹克水平的比赛，对水平相差不多的运动员来说，大约有20％是身体方面的竞技，80％是心理的挑战与抗衡。”可见心理因素作用之大。

丘吉尔可以说是20世纪最伟大的政治家之一，但他在口才方面也并没有什么过人的天赋，完全与普通人一样。他初次在国会演讲时，为了准备这次演讲，他一连几天写稿、背诵、对着镜子反复练习，生怕出点差错，生怕当众出丑。但是，演说那天，他担心的事情还是发生了，他很紧张，而且很怕自己会表现不好，他越怕越紧张，脑海里终于成为一片空白，结果使他尴尬极了。从那以后，他开始了对演讲的锻炼，但与别人不同的是，他不是单纯地去抓演讲技能，而是改变了心理态度，在心理方面做了充分的准备，他不再害怕失败，不怕出丑，不论在什么场合，他都敢于当众说出自己要说的话，于是，他很快变成了一位颇具感染力的演说家。

领导口才的训练，第一要点也在于心理素质的培养。要扩大自己的心理开放区域，坦诚、开朗、敢于和乐于表现真实的自我，不要怕暴露自己的缺点和弱点，并通过人际关系这面镜子来检验和提高自己的人格魅力。

口才的训练和培养，也依靠个人的心态积极与开放。现代社会的交际，都是在平等自由的基础上进行的。礼貌待人，不是为了谨小慎微；赞扬对方，不是恭维拉拢；适应别人，不是可以失去自我；而特立独行，并不意味着盛气凌人。像契诃夫笔下的小公务员那样，自惭形秽、萎萎缩缩，连一点起码的主体意识都没有，没有自己的个性、主见和尊严，犹如踩钢丝似的战战兢兢地过日子，怎么能够开口、游刃有余地同别人打交道呢？

<h3>2、明白当众讲话的个人价值</h3>

在社会交往中，当众讲话无时无处不会出现，用好它可以出人头地、左右逢源。说话水平高，很多利益呼之即来；说话水平低，很多利益闻声而去。因为在这个熙来攘往的世界上，利益总是随着人的愿望和意思而流动的。而表达愿望和意思的基本工具便是语言，那些说话水平高超的人大都伶牙俐齿、巧舌如簧，把各种愿望和意思恰到好处地表达出来，把各种利益顺理成章地聚拢到对自己有利的方向上来。可见当众说话水平对个人价值实现、人生成功的作用是难以估价的。

有人说，人的思想犹如禁锢在笼子里的狮子，而笼子的钥匙就是语言，不将它释放出来，就无法发挥其王者的力量。意思是说人的思想需要表达，需要与别人交流，这样，思想才能如狮子般发出振聋发聩的怒吼。交流的方式很多，可以是文字、表情、手势、动作，但更多的、更普遍的、作用更大的，则是口语。

民谚云：“与君一席话，胜读十年书。”管子说：“心司虑，虑必顺言，言得谓之知。”也就是说，心主管思想，思想由言语来表达，表达出来别人就知道了，这就是思想交流了。生活在社会中的人，思想是千差万别的，对人、对事、对问题的认识，不可能都完全正确。通过口语这一工具，便可以与别人切磋、沟通、交换意见，在不断的修正中，获得正确的认识。这样，自己的思想就会进步，境界就会提高。同时，也能被他人充分地了解、认识，从而获得各种人生的良机。

列宁是一个善于利用当众讲话与群众进行思想交流的人。前苏联历史学家、政治活动家普·凯尔任采夫的《列宁传》中记载了这么一段：

1921年列宁来到高尔基城的一个小乡村，他走进了草房……然后开始和农民谈话。他们先是像朋友间那样风趣地谈日常琐事。当他们已经这样打趣了半小时左右时，当他们把那些话题诸如粮食、巡逻队、跑单帮的投机商人谈完了的时候——他们在列宁面前拿这些事情说笑，列宁听了他们叙述的这些欺骗行为也笑。

这一切，作为题材，对他都是有用的——这时，列宁就势站起来开始清楚地用通俗的语言把新经济政策告诉给农民。农民用心听，他们之所以倾听，是因为他们看到这个人确是为他们开辟了“一个新的未来、一个幸福的生活”。

列宁在同农民的思想交流中，使思想得以表达，调动了农民革命生产的积极性，同时又获知农民的要求，为制定更完美的经济政策提供了宝贵的实践资料。

古巴革命领袖卡斯特罗，1953年7月率队攻打蒙卡达兵营失败被捕，10月16日他在审判他的法庭上作了题为“历史将宣判我无罪”的长篇辩护，慷慨激昂，有理有据，使审判者无言以对。结果卡斯特罗反而从被告变成了原告。他结尾的那句“历史将宣判我无罪”，突现了自己生命的价值，数十年来一直成为人们交口称颂并被广泛效仿的自我辩护的名句。

<h3>3、当众讲话五法</h3>

现实中，不少领导者当众讲话时，除了表情不自然，容易怯场之外，还常常因为情绪不能控制，冒出几句很不符合身份的话，事后，令他们自己也大为吃惊。其实，导致这种现象出现的原因主要是缺乏心理准备和实际训练，通过下列五个方面的训练方法或许能给你一些帮助。

（1）调整好呼吸

说话时发生不正常情况通常都是这样的顺序：怯场——呼吸紊乱——头脑反应迟钝——说支离破碎的话。因此调整呼吸会使这些情况恢复正常。

从某种意义上说，“呼吸”和“气息”是一个意思，因而调整呼吸就是“使气息安静下来”。在人前说话紧张的人大都是想要说话时呼吸紊乱，氧气的吸入量减少，头脑一时陷于痴呆状态，从而不能按照所想的词语说出来。

说话时全身处于松弛状态，静静地进行深呼吸，在吐气时稍微加进一点力气。这样一来，心就踏实了。此外，笑对于缓和全身的紧张状态有很好的作用。微笑能调整呼吸，还能使头脑的反应灵活，话语集中。

（2）寻找好话题

在平时应酬中，我们可以随时注意观察人们的话题，哪些吸引人而哪些不吸引人？为什么？原因是什么？自己开口时，便自觉地练习讲一些能引起别人兴趣的事情，同时避免引起不良效果的话题。

（3）回避难题

哪些话题应该避免呢？从你自身来说，首先应该避免你不完全了解的事情。一知半解、似懂非懂、糊里糊涂地说一遍，不仅不会给别人带来什么益处，反而给人留下虚浮的坏印象。若有人就这些对你发起提问而你又回答不出，则更为难堪。其次是要避免你不感兴趣的话题，试想连你对自己所谈的都不感兴趣，怎么能期望对方随你的话题而兴奋起来呢？如果强打精神故作昂扬，只能是自受疲累之苦，别人还可能看出你的不真诚。

（4）丰富内容

有了话题，还得有言谈下去的内容。内容来自于生活，来自于你对生活的观察和感受。我们往往可以从一个人的言谈看出他丰富的内涵及对生活的炽烈感情。这样的人总是对周围的许多人和事物充满热情，很难想象一个冷漠而毫无情致的人会兴致勃勃地与你谈街上正流行的一种长裙。

（5）自我评价

词义是否委曲婉转？话题是否恰到好处？言谈是否中肯？是否把握要领？口齿是否清晰明白？说话是否不犯唠叨琐碎的毛病？说话音量大小是否适度？说话速度是否不疾不缓？话中是否不带口头禅？说话是否简洁有力？措辞是否恰如其分、不卑不亢？话中是否带多余连接词？说话是否真实具体？是否能充分表达说话目的？言谈时是否能设身处地为对方着想？说话是否心无旁骛、专心一致？话中是否含有自我吹嘘成分？是否一人滔滔不绝地说个不停？是否出口伤人？是否能真诚地与人寒暄客套？说话是否能参酌量情？是否能掌握说话技巧？是否能巧妙掌握说话契机？是否能专心一意地听人说话？

虽然，我们在和人应酬交谈当中，不可能时时都能使对方感到既愉快又有趣，但是训练有素的谈话方法的确能帮你赢得社交给人留下好印象。在公共场合与人交谈是一种社会行为，像其他社会行为一样，谈话也有一定的规矩，每个有教养的人都应该遵从。与人谈话，哪些可说，哪些不可说，也都有很多讲究。

<h3>4、学会修身养性</h3>

好口才是以一个人的个性和品德修养为依托的。

如同我们常讲一个领导者的个性修养一定要符合自己的身份地位，才能让人觉得他像个领导。领导要想说服下属，以语言打动下属的心，就必须在思想道德、个人品质等方面达到一定的标准和水平。领导者培养自己的性格和品行就是自我修养。一个有口才的领导者应具备哪些修养呢？

概括地说，一个有修养的领导，不仅要具备科学的思想，还要有高尚的道德品质和个性品格。领导的个性品格之所以重要，是因为它会影响着整个团队的情绪和行事风格。

领导语言和道德品质的关系是很密切的。因为一个人的语言会表现出他的想法和性格，当然也可以表现出他的道德水平。领导的道德水平一旦通过语言表现出来，那么对下属和整个集体的影响是相当大的。领导拥有高尚的道德情操，下属对你更加信服，使整个团队更加团结。相反，低劣的道德水平会让下属对你心灰意冷，同时会助长团队中的不良作风蔓延，并最终导致团队人心涣散，直至走向灭亡。

一个团结的集体不但要靠科学、严密的管理制度来约束每一个成员的行为规范，更要靠融洽、和睦的环境来激发每一个成员的积极性和创造力。领导者的个人品德就是打开这扇门的钥匙。首先从领导者开始，只有以德服人才能以情感人，若虚情假意，让团队中充满了虚伪与欺骗，到最后只能是分崩离析。

领导者要加强自身道德修养，起到表率和模范的作用，谦虚礼貌地对待自己的下属，不要以下命令的方式去管理。正人必先正己，“上清而无欲，则下正而民朴。”要求下属做的，自己首先做到；禁止别人做的，自己坚决不做。

据《吕氏春秋·具备》记载：宓子贱治理山东禀父这个地方的时候，实行以德行教化百姓。三年之后，鲁国国君派人前往暗访，在夜晚遇见渔夫把打上来的小鱼都统统倒回水中放生。暗访的人很是不解，问渔夫为什么这样做。渔人回答：“宓子贱不想百姓乱打小鱼，所以就放了它们。”那人感叹道：“宓子贱的品德已经达到了最高的境界！连普通老百姓都快变成圣人了。”

领导者要时刻谨记“在人之上要视人为人，在人之下要视己为人”这句话，诚恳待人，以身作则，这样才能使得下属信服，获得下属的支持和爱戴。只有具备高尚的品德，才能有强大的人格魅力，才能够使下属发自内心地拥护你，而不是表面上的恭维奉承。

修身养性，领导者要学习儒家“仁者，爱人”的管理思想。儒家所讲的“仁”带有强烈情感，是一种能够真正考虑到下属感受的境界。这种管理理念似乎有悖于现代制度化的企业管理理念。现代制度化管理中没有亲情化管理、友情化管理、感情化管理这种管理理念。但是从另一个角度看，刚性的制度化管理与柔性的“以人为本”的管理完全可以有机结合在一起。

《礼记章句》：“天道人情，凝于仁。”领导者在对待下属时，要体现出真正的关怀与照顾，要做到以德服人、以情感人、以诚待人、与人为善。这样，在领导者的言谈中就一定能够有所体现。能做到这一点，就能使自己的言谈很好地被下属接受和理解。这也是领导口才艺术中最重要的一项内容。

<h3>5、言之方可知之</h3>

孔子说：“始吾于人也，听其言而信其行；今吾于人也，听其言而观其行。”（《论语·公冶长》）我们看人，首先还是要“听其言”，一个人思想怎样、水平如何，听他说话，同他谈话，就可得知。当然，检验、衡量一个人思想、才能、学识的渠道是多种多样的，但那需要时间、条件。在组织、个人需要尽快认识、了解某人时，“听其言”，则是最直接、有效的手段。所谓“一见如故”、“相见恨晚”，也是在“谈”了之后才有的感受。当今社会竞争激烈，人才济济，要想在社会上取得一席之地，或找一份稳定工作，首先要让别人了解你，而在求职面试中，被人了解的途径最主要就是言谈举止，正所谓“言之方可知之”。

韩信最早曾投靠项羽，但怀才不遇不为所用，千里迢迢入蜀投奔汉王刘邦；因未得与刘邦言，也不得重用，只做了个管理粮食的小官。他又走了，被丞相萧何追回，力荐给刘邦。刘邦无奈，只好召见他：“丞相数荐将军，将军何以教寡人计策？”韩信终于有了一吐胸中经纶的机会，他向刘邦分析了楚汉之间的形势优劣，指出刘邦虽弱，但具备战胜项羽的条件，言之凿凿，头头是道。于是汉王大喜，相见恨晚，遂拜韩信为大将。韩信果然不负圣望，运筹帷幄，决胜千里，为成就汉室霸业，立下头功。试想，韩信如无一吐经纶的机会，或许此生将碌碌无为，历史也会因此改变。

一代宗师徐悲鸿，1920年二十一岁时报考复旦大学，校长召见新生，徐悲鸿优雅的谈吐让校长惊叹不止，认为徐悲鸿是可造之才，后给予诸多勉励与帮助。1920年他留学法国，在一次茶话会上被介绍给法国当代最大的画家达仰·布佛莱。久慕达仰·布佛莱大名的徐悲鸿当即说道：

“先生！我很盼望能得到您的教诲。”

一句话便让达仰·布佛莱感到这个中国青年的诚恳朴实，立即将自己画室的地址给了徐悲鸿，嘱咐他每星期天的早晨到自己的画室去。在第一个星期天，徐悲鸿去见达仰·布佛莱，同达仰·布佛莱谈起了自己的追求和信心，达仰·布佛莱了解其天赋和抱负异常欢喜，开心地同徐悲鸿谈起五十余年来的往事。得益于达仰·布佛莱的慧眼，徐悲鸿终成一代大师。

<h3>6、知识就是力量</h3>

林肯说：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他们说服。”这是何等的自信。大凡历史上能言善辩的领袖人物都具有这种强烈的自信意识，很多革命领袖尤其如此。“这个军队具有一往无前的精神，它要压倒一切敌人，而绝不被敌人所屈服。”这种大无畏的英雄气概来自于对自己的军队坚定的信任。有了这种坚定的信任才会对自己的观点，对自己的表述目的坚信不疑，表述时才会神态自若、思维敏捷、记忆精确，兴奋与抑制过程才会处于最佳状态，表述才会得心应手，左右逢源，才会毫无做作，真切动人，从而产生极强的感染力和说服力，使表述目的得到最佳实现。一个没有目标、胆小犹豫的人是没法发挥当众讲话的力量的，其讲话的目的更是无从实现。

“知识就是力量”要有丰富的学识、阅历，对表述材料要充分熟知，“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。像毛泽东、周恩来等许多伟人那样谈吐睿智、幽默，都是以学识渊博和阅历丰富为基础的。所以要有好的口才，必须多读书、多参加实践，并且用做卡片之类的方法把知识储备起来，这样说话时才有材料可供调遣。在具体说话时，则应当对表述的材料充分熟知。这里所说的熟知，不仅指对材料的明确理解和清晰记忆，还包括根据表述类型所作的不同选择和准备。例如在“以事告人”为目的的表述中，主要依靠运用记忆，精确地说明和解释有关人或事的状况、特征等，使对方确切理解你所传达的信息；在“以理服人”的表述中，就要求说出自己的精湛理解，以便有说服力，影响对方，使人们建立起新的观点，或强化已有的观念；在“以情动人”的表述中，就需要真挚地表达出丰富情感，以便极大地感染听众，使其得到进一步的升华。

总之，广博的知识、丰富的阅历可使人在掌握大量材料的基础上当众讲话，听众能从中获取有益的信息，表述者也可从容不迫，挥洒自如，充分占有材料。熟知材料是培养自信的基础条件，正所谓“充实，是自信的前提”，而“自信，就是力量的源泉”。

<h3>7、认识自己</h3>

任何领导在当众讲话时，都是以自我身份表达思想，传递信息。而要想使彼此交流达到理想的效果，除了要有对象意识外，还要有清醒的自我身份意识，就是说话要得体，言语形式的选择要符合自己的身份，因此，我们在说话前首先应认识自己。

说自己该说的话。如以下级的身份向上级汇报思想工作，当持敬重的态度，注意措辞的严肃性和应有的礼节性。与同级同辈亲友交谈，则以亲切、自然为宜，不宜过于“一本正经”，否则便有疏远之感。以上级身份布置工作，当简洁明了，以下属能接受为准，切莫只顾自己表达，不管下属感受。

总之，说话不得体，不注意身份，听的人总感到不是滋味，甚至引起反感，这肯定达不到交流的目的，甚至事与愿违。当众发言要符合自我角色身份，首先就要做到称谓、口气适合。

一位因改革而在全国颇有影响的企业家，在一次代表本厂与另一厂家厂长洽谈业务时，姗姗来迟。且一见面就一本正经地说：

“我忙得不得了，只能用很少的一点时间接见你。”

此话一出，举座皆惊。对方厂长更不是滋味，一笔几十万元的生意，便一语告吹。厂家洽谈生意，双方的地位是均等的。姗姗来迟便是不礼貌，而“我实在忙得不得了”及“接见”等语气的潜信息则是傲慢和盛气凌人。

其次，当众发言时要注意自己的多重身份，针对不同环境，选择相应的表达方式，使表达与自身思想情感的表达相符合。

常言说，“言为心声”，鲁迅先生也说：“从喷泉里出来的都是水，从血管里出来的都是血。”一个人用什么身份说话，很容易反映他的思想境界，处世的方式，待人接物的态度。如何把握好交谈双方特定的关系而作语言的修饰调整，以更好地传情达意，这正是提高说话水平要研究的课题。如一位湘籍著名歌星，应邀在长沙做嘉宾主持“情系三湘”的赈灾义演节目串联时，只见她手持话筒，朗声说道：

“那次中央电视台举行青年歌手电视大奖赛，我给‘娘屋里’的参赛选手打了最高分，下次‘娘屋里’的伢子妹子到北京参赛，我还要给他们打最高分。”

这样的话不无失体之嫌。若是在私下场合对“娘屋里”的说说私情乃人之常情，而在这义演的严肃场合，说的又是严肃庄重的大奖赛评委打分问题，如此的偏重于“情感”而疏于“理智”的话语，人们不禁会问：作为评委，其公正何在？

再次，话虽是说给听众听的，但话说得好不好，能否为听众所接受，还要看发言人是否恰到好处地表达了自己的思想感情。一个人的思想性格是在长期的社会实践中形成的，而一个人的心情则是和他的思想、处境分不开的。这种不同处境下的不同心境，同样会在人们的表达中自然流露，显示出说话者的本色身份。

<h3>8、积之愈深，言之愈佳</h3>

人类知识包罗万象、纷繁复杂，也是当众讲话者侃侃而谈的力量之源。知识在于厚积而薄发，有深厚知识积累的人，讲起话来，也底气十足，成竹在胸。有的人之所以很有说话水平，究其根本原因，就在于丰厚的知识积累。胸有成竹，欲发则出；积之愈深，言之愈佳。

对讲话者来说，知识是多方面的；对不同的人，有不同的知识要求；不同的人，对知识的把握程度也不尽相同。但作为讲话者应当掌握的最基本的知识有以下几方面。

（1）处世知识

处世就是指处理人情世故、社会活动、与人交往。每个人与社会都有千丝万缕的联系，作为人类社会的一分子，没有基本为人处世之道，是无法在社会立足的。

（2）世事知识

世事知识指的是社会生活中方方面面的常识、经验、教训、风土、人情、习俗、掌故等。这种知识是一种客观存在，一般无须潜心去学；只要不脱离社会生活，在实践中都会逐步体会、感悟得到。人们要想丰富自己的语言修养，实现当众讲话的沟通目的，必须具备这类知识。曹雪芹就认为：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”一个不谙世事的人，所发言辞要么造成笑话，要么酿成苦酒。

1974年美国康宁公司将一件制作精巧的蜗牛工艺品赠送给中国政府。当时中国正在搞“批林批孔”，****臆断这是对中国有侮辱，旨在讥讽中国像蜗牛一样龟缩、爬行。周恩来指示外交部，急电中国驻美联络处调查，时任联络处对内参赞，又从小在美国长大的冀朝铸说：“不用调查，蜗牛象征有耐心，这是表示祝福的意思。”联络处将冀朝铸这权威性的世事知识报回国内，****这才悻悻地收敛起发难的嘴脸。这事既说明冀朝铸熟谙世事，也成为****不懂世事的笑柄。

（3）文化知识

文化是指大文化，是人类在社会历史发展过程中所制造的物质财富和精神财富的总和。诸如天文、地理、历史、文学、艺术、哲学、经济、法律等。这些知识往往以成语、典故、佳作、名言、警句为载体。最能陶冶情操、提高修养、开阔视野，从而使表达者的言辞也更具感染力、说服力、吸引力。这种知识不能从实践中获得，需要孜孜不倦地学习。在人生路上，不断积累学习，当众讲话时便会充满活力，如滔滔江水连绵不断。

长期担任毛泽东主席和周恩来总理英语翻译的冀朝铸，从小到美国，缺少对中国文化的详细了解。周恩来对他说：

“你是当翻译的，中国历史一定要熟悉。要多读历史书籍，才能当好翻译……你有时常做毛主席的翻译，毛主席最喜欢引用历史典故、古代诗词，如果你不懂历史，不读诗词，就没法做好自己的工作。”

为此，周恩来给冀朝铸开了一张长长的书单要他去读。经过几年锲而不舍的学习，冀朝铸终以博闻强记在外交部闻名，以至有“老夫子”的雅称。人们每有不解的知识，常说：“去问问冀老夫子。”

上篇领导说话的学问第四章领导说话修辞学

遁词以隐意，谲譬以指事——刘勰

<h3>1、一语双关</h3>

一语双关就是有意识地使用同一个词或同一句话，在同一个言语环境中兼有两重意思；也就是利用语言的多义性，使讲话含义不仅表现在某个词或一句话的字面意义上，而隐含在这个词或这句话的背后的含义才是真正的表达意图。更通俗一点讲，表面上是说这件事，实际上是指另一件事。这种修辞方法对于提升语言的艺术色彩力有着非常重要的作用，可使讲话简单明了，又含蓄自然、幽默风趣。

1993年3月，“大连-香港经贸合作洽谈会”在香港举行。这是薄熙来新任大连市长后第一次在香港参加的大型招商活动。开幕前举办的新闻记者招待会上，一名记者一上来就直截了当地发问：“薄先生，你的父亲是中共高官，你做市长，是不是并非主要因为政绩，而是沾老子光？”话题一出，会场所有眼睛、摄像镜头都对准薄熙来，看他如何回答。

薄熙来微微一笑，说：“我欣赏这位记者先生的直率，也许他提出的问题不止是他一个人想问的。我不否认‘沾老子光’，而且还乐意告诉诸位，我曾沾的光使我终身受益！当我还是个正在认识社会和人生的中学生时，因为家庭牵连，我被关进了监狱。五年的监狱生活，使我经受了磨难，锻炼了意志，学会了思考，懂得了公正、民主、法制对一个社会是多么重要，温饱、自由、尊严对一个人是多么重要。命运在这五年里给予我的馈赠，并非人人都能得到的。如果没有一个这样的老子，我也得不到这份礼物，这岂不是沾了大光？至于个人政绩，我不便评价，这是我的市民的事，但有个事实我想在这里提醒：我是由大连人民推举的代表选出的市长，而大连人民是不会视他们的权利为儿戏的！”

听了这番应对，在场的记者们无不对这位尚未熟悉的年轻市长刮目相看。其实在许多场合，薄熙来以他充满睿智与幽默的谈吐，给人留下了经久难忘的印象，是我国当今的“政坛明星”，常被人们所津津乐道。

还有一次，大连星海湾国际会议展览中心举行“大干五十天，确保11月底封顶”的誓师大会，仪式正在进行，坐在主席台上的星海湾总指挥老宋的坐椅突然倒下，宋总指挥从上面摔下来，很窘。薄熙来说：“今天的誓师大会开得很好，大家决心都很大，摩拳擦掌，准备大干一场。你们看，你们的宋总指挥已经坐不住了。（大笑）望大家团结一致，五十天确保封顶。（长时间鼓掌）”大伙儿都为薄熙来市长随机应变、妙语解困，并顺势鼓舞士气的机智而喝彩。

一语双关，既能化解尴尬，又能使话语含蓄、幽默，饶有风趣，还能加深语意，引人思考，给人以深刻的印象。所以，经常被人使用，受到许多优秀领导者的青睐。

例如，宋楚瑜在清华大学讲演时，开始讲道：

尊敬的顾校长，中共中央台办陈主任，各位老师、各位同学，大家早安、大家好。听到顾校长刚才的一番赞美之辞，套句北京人所说的话，听到之后，忒高兴了。昨天天气预报说可能今天有一些雷阵雨，但今天到清华大学看到的不仅是风和日丽，而且是拨云见日。这不就是大家所期望两岸雨过天晴、拨云见日吗？这种期待都是大家所共同的。

特别是在一些严肃场合下，有些话不便明说，用双关语则能隐晦曲折地表达出这种想法。

一位青年来到编辑部，递上自己的作品要求发表。编辑看了他的作品后问：“是你自己写的小说吗？”

青年人回答：“是我自己写的，我构思了几个月，整整写了三天，才把它完成。”

编辑站起来与他握手：“啊，伟大的契诃夫先生，您什么时候复活了啊。”

青年脸一红，拿起了作品稿，不好意思地走了。他的文章是抄袭契诃夫的，但编辑没有直接指出，而是以契诃夫复活了这种荒诞的感慨让青年自己知道作品不应发表。语藏机关，一件尴尬的事竟然说得如此风趣，编辑用的就是双关手法。

运用这种手法，要注意贴切，分清场合与语言环境，注意对方的理解能力，选择好内容与双关形式。如果运用不当，很可能导致双关艰深晦涩，落入低级趣味。

<h3>2、善用比喻</h3>

比喻，就是打比方，即以彼物比此物。也就是在说明一个事物时，不是直接去说，而是通过描述或说明另一个事物来达到目的。这样，用人们比较熟悉的东西来描述、解释人们不熟悉的东西，减少理解的障碍。比如，有人曾问爱因斯坦，究竟什么是相对论。作为一个非常深奥的理论问题，如果用科学术语来解释，必定冗长晦涩，让人难以理解。爱因斯坦是如何解释的呢？“你同你最亲爱的人坐在炉子边，一个钟头过去了，你觉得好像只过了五分钟，而如果你一个人孤单地坐在热气逼人的火炉边，只过了五分钟，你却像坐了一个小时。这就是相对论。”高深的理论，只因为巧用人的感受作比喻，简单几句话就说明白了。

具体说，当人们在语言交际中要表达某一事物或道理时，运用联想或想象，引进另一种事物或道理，以便把要表达的事物或道理反映得更具体、更贴切、更生动、更富有感染力，使听者爱听，听得明白，从而留下深刻印象。

刘向的《说苑》中有这样一个生动的故事。

有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假若大王您不让他打比喻，那么，惠子就没法说话了。”

于是，梁王对惠子说：“希望你今后说话时不要打比喻了。”

惠子回答说：“假若有个人不知道‘弹’为何物，您告诉他弹就是‘弹’，他能明白吗？”

梁王说：“当然不明白了。”

惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这事物的人们，您说不打比喻行吗？”

梁王说：“不打比喻是不行的。”

这个故事中，本来梁王是不让惠子再打比喻，可是惠子又悄悄地打了一个比喻，说服了梁王。

比喻一般由本体、喻体和喻词三部分组成。本体是被比喻的事物；喻体是用来做比的事物或对象；喻词则是标明比喻关系的词语，如“好像”、“恰似”、“像……一样”等。比如，毛泽东曾说，有些人写文章长而空洞，就像“懒婆娘的裹脚布，又臭又长”。这里，长而空的文章就是本体，臭而长的“裹脚布”是喻体，“像”是喻词。

人们说话是为了描绘事物，或阐述道理，或表述情感等，要把这些东西表述得生动具体，使别人印象深刻，并不是一件容易的事。如果能运用贴切的比喻，就能化难为易，话半功倍，具有说服力。

巧妙运用比喻，能给语言涂上一层绚丽色彩，增加讲话的形象性、生动性和感染性，让语言更精彩。前面讲爱因斯坦对相对论的解释，不仅能让人理解相对论的内涵，更让人觉得风趣可爱。用好比喻需要注意以下几个问题：

（1）两者相近

比喻的本体和喻体必须是完全不同、但又有极相似之处的两种事物。属性相同的事物，难以激发人们的联想，没有比喻的意义；而没有相似之处的事物，根本不具有可比性，也不能用来比喻。

（2）通俗易懂

喻体要浅显，生动具体，与听众的生活非常贴近，只有这样才能让人更容易理解和接受。

（3）形神兼备

这是指对比的两事物不仅要有外表的共同点，还要有内在特质与神情上的相似点，以便能揭示事物的精神实质。

（4）自然贴切

比喻是增加语言色彩的好方法，但比喻不是越多越好，不能为了比喻而比喻，不能出于猎奇而矫揉造作、故弄玄虚。比喻应有创造性、不能老用那些已经为人熟知的比喻。不自然的比喻，不但不能为讲话添彩，反而会让听众反感。

<h3>3、适时排比</h3>

领导讲话必须有气势，让听众感受到语言的压力，感受到力量。运用排比可使语意表达层次清晰、语势强劲、节奏鲜明、语意畅达，最能提升语言气势，可以让话语整齐明朗，富于节奏感，让听众感受到一种气势如虹、滔滔不绝的语气力量，给听众形成强烈的震撼力。

这种修辞手法一般是由三个或三个以上结构相同或相似、内容密切关联、语气一致的词组或语句排列而成，用以表达同一范围、同一性质的事物，以增强语势，增强节奏感和旋律美，加强语言的力度。

罗斯福在日本偷袭珍珠港后，向国会发表了演讲。他说：

“昨天，日本对夏威夷群岛的进攻，给美国海军造成了严重损害……”

“昨天，日本政府发动了对马来西亚的进攻。”

“昨天，日本军队攻入了香港。”

“昨天，日本军队攻陷了关岛。”

“昨天，日本军队登陆菲律宾群岛。”

“昨天，日本进攻了威克岛。”

“昨天，日本人进攻了中途岛。”

这里用排比的手法，将日本军队一日内的所作所为一一道来，让人们认识到日本军国主义势力的猖狂，认识到美国所面临的危险，从而激发大家同仇敌忾的勇气，鼓舞大家战斗的决心与信心。这一番排比句，不仅加重了语气，更让听众的心为之不断提高，终致愤怒，是非常有感染力的。

又如马丁·路德·金在1968年8月28日美国华盛顿黑人集会上发表了一场精彩的演说，其中有这样几段话。

“一百年前，一位美国伟人签署了《解放宣言》。现在我们站在他纪念像投下的影子里，这重要的文献为千千万万在非正义烈焰中煎熬的黑奴点起了一座伟大的希望灯塔。这文献有如结束囚室中漫漫长夜的一束欢乐的曙光。”

“然而，一百年后的今天，我们却不得不面对黑人依然没有自由这一可悲的事实；一百年后的今天，黑人的生活依然悲惨地套着种族隔离和歧视的枷锁；一百年后的今天，在物质富裕的汪洋大海中，黑人依然生活在贫乏的孤岛之上；一百年后的今天，黑人依然在美国社会的阴暗角落里艰难挣扎，在自己的国土上受到放逐。所以，我们今天到这里来，揭露这骇人听闻的事实。”

……

“这就是我们的希望。这就是我们带回南方的信念。怀着这个信念，我们能够把绝望的大山凿成希望的磐石。怀着这个信念，我们能够将我国种族不和的喧嚣变为一曲友爱的乐章。怀着这个信念，我们能够一同工作，一同祈祷，一同奋斗，一同入狱，一同为争取自由而斗争，因为我们知道我们终将得到自由。”

在马丁·路德·金这几段演讲词中，第二段以“一百年后的今天”领起的排比句，从黑人没有自由，受着种族隔离和歧视，过着贫乏的生活乃至受虐待遭驱逐的政治、经济、人生、法律待遇等方面集中地揭露了黑人悲惨严酷的生活现状，给人以心灵的震颤；最后一段以“怀着这个信念”领起的排比句，表述了所要进行的不懈努力、斗争原则和奋斗目标。文中排比句式的运用，如江河奔腾，气势磅礴，既淋漓尽致地表达了演讲者的思想和感情，又产生了激动人心的修辞效果。

当然，排比句的运用，也不是多多益善的，需要注意场合与语境。

（1）从实际需要出发，根据可能条件恰当运用。不能为追求形式美而伤害内容，勉强地去凑排比句。

（2）排比的形式应根据形式灵活选择，词的排比、句的排比、段的排比都是可用的形式。排比中每一部分应是平等独立互不包含的，最好能够在顺序上由轻到重排列，层层深入以达到气贯如虹的效果。

（3）掌握使用的度，适可而止。

<h3>4、适度夸张</h3>

夸张能使人或事物的形象或特征更加突出，给人的感觉更加强烈，从而使人受到话语的感染而投入更多的注意力。如人们读到李白“飞流直下三千尺，疑是银河落九天”的诗句时，不能不用心去体会庐山瀑布那从天而降的气势，因为夸张手法的运用，让这瀑布的美震撼人心。如深圳市委书记李鸿忠就职演说中有这样几句话：

深圳最大的贡献和成就，也不仅是二十五年来由一个边陲小镇，建成了一座现代化的大都市，创造了“一夜城”的世界城市发展奇迹，尽管这也是很不一般的成就。

把高速发展的深圳比作“一夜城”，形象生动，虽然做了夸张，但取其建设速度快这个特点，较为得体，效果很好。

夸张是为强调事物的某种特征而故意言过其实，或者夸大事实，或缩小事实，让听者对所要表达的内容有一个更深刻的认识和了解。

楚国大夫申无宇的守门奴仆因偷酒被发觉而畏罪潜逃，为了逃避申无宇的追捕，他投靠楚王一跃成为细腰宫守卒。因为楚国的法律明文规定：任何人都不准到楚王宫里抓人。那名奴仆自以为有了尚方宝剑，整日嚣张狂妄。可是，没想到申无宇却在楚王不知道的情况下径直到宫里把那位奴仆捉了回来。

楚灵王知道了之后非常气愤，命令申无宇把那个奴仆放出来。

申无宇说：“天上有十个太阳，人分十个等级，上层统治下层，下层侍奉上层，上下互相维系，国家才能安定太平。如今臣下的守门奴仆畏罪潜逃，借王宫之地庇护犯罪之身。如果让他真的得到庇护，那么其他奴仆便会互相效法，盗贼公行，谁还能禁止得了？长此以往，社会不安，大王江山不保啊？所以，臣下才敢不遵奉王命。”

楚灵王细细琢磨了一番，觉得很有道理，便下令处决那个奴仆。

楚国大夫申无宇把窝藏一个奴仆与天上的太阳、社会不安、江山不保联系在一起，显然是夸大了事实，但却收到应有的效果。可见他的机智与果敢。

合理地运用夸张技巧，一是便于揭示事物的本质；二是能加强说话的感染力；三是能启发听者的想象力。运用夸张，必须以现实生活为基础，不能漫无边际，而应做到言过其实而又合情合理，不似真实而又胜似真实。

夸张既然是在某些方面“言过其实”而又有真实性作为基础，这就有利于突出事物的特殊性，可以唤起人们的想象，收到突出个性形象的效果。如下面的例子。

有三个人在一起谈论如何节约，其中一个人说：“我认识一个人，为了节约墨水，无论写什么，字都写得像芝麻粒儿一样大小。”第二个人说：“我认识一个人，为了减少手表的磨损，天一黑，就把手表给停了。”第三个人说：“你们说的都一般，我认识一位老先生，为了节约眼镜，连报纸都不看了。”

如果说为了节约眼睛连报纸都不看了，还不为夸张，而为了节约眼镜连报纸都不看了，就不能不是夸张了。可以想象，这位节约眼镜的老先生用节约精神去做其他事情时，该又是何等节约啊！

夸张手法的运用，要以客观实际为基础，在不失去真实感的前提下进行夸大或缩小，绝不能无中生有，信口开河，把事物夸得过分。夸张也必须结合特定的目的与场合而用，在随意的场合可以活跃气氛，增加谈话趣味。但在严肃场合，不宜用夸张的语句。

<h3>5、设问反问</h3>

为了提醒、加重讲话内容，引起观众注意，增强语言表达效果，有时需要在讲话中进行自问自答。设问能够产生悬念，引起人的注意力，引发听众思考。设问运用得好，会使讲话极具说服力和感染力，产生让人无法辩驳的说理效果。

常用设问，还能帮助讲话者抒发情感，曲折含蓄地表达出某些不便明言的信息。

设问的运用，关键在于为讲话内容设计几个醒目、巧妙而有分量的问题，给听众一种好奇感，激发他们等待答案的期待，然后自己作答，娓娓道来。设问的问话，忌提一些无关紧要、众人皆知或者缺乏震撼力的问题，也不应问得太频繁。

反问则是不需要回答的问题，答案就在问话之中，就是对问话的否定。反问的运用，可以表达出非常激烈的情绪，在热情奔放、情绪激昂的场合最适合运用。一连串设计巧妙的反问句，能使讲话具有非常大的气势，具有极大的震撼力与感染力，让听众听了之后情绪高涨，热血沸腾。如帕特瑞克·亨利在弗吉尼亚州议会上的演讲中的一段演讲：

回避现实是毫无用处的。先生们会高喊：“和平！和平！！”但和平安在？实际上，战争已经开始，从北方刮来的大风都会将武器的铿锵回响送进我们的耳鼓。我们的同胞已身在疆场了，我们为什么还要站在这里袖手旁观呢？先生们希望的是什么？想要达到什么目的？生命就那么可贵？和平就那么甜美？甚至不惜以戴锁链、受奴役的代价来换取吗？

一连串的反问，如连珠炮接连轰鸣，激情飞扬，气势雄劲，激愤之情感染了每位听众。

美苏关于限制战略武器的四个协定刚签署，基辛格就在莫斯科一家旅馆里，向随行美国记者团介绍这方面会谈的情况了。当时已是5月27日凌晨一点，他竟毫无倦意。

“苏联生产导弹的速度每年大约二百五十枚，”基辛格微笑地透露道，“先生们，如果在这里把我当间谍抓起来，我们知道该怪谁啊。”

敏捷的记者们于是接过话头，探问美国的秘密。

“我们的情况呢？我们有多少潜艇导弹在配置分导弹头？有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”一个记者问道。

基辛格耸耸肩：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少，至于潜艇，我的苦处是，数目我是知道的，但我不知道是不是保密的。”

记者说：“不是保密的。”

基辛格反问道：“不是保密的吗？那你说是多少呢？”

记者傻了，只好“嘿嘿”一笑。

反问是用疑问的形式表达确定的内容的修辞方式。反问寓答案于问句之中，思想内容恰与句子的表面意思相反：语句表面意思是肯定的，内容则是否定的；反之亦然。运用反问能够加强语势，把原来确定的意思表达得更加鲜明且不容置辩，所以，容易集中听众的注意力，给人造成强烈的印象，容易唤起人们的想象和激情，比正面表达更能产生力量。

卡耐基说，如欲说服人，最好的方法就是举出例证反其问之，它远比正面辩驳要有更大的说服力。

有一次，拿破仑对他的秘书说：“布里昂，你知道吗？你也将永垂不朽了。”

布里昂开始不解拿破仑的意思，拿破仑解释说：“你不是我的秘书吗？”

布里昂明白后，笑了笑说：“请问，亚历山大的秘书是谁？”

拿破仑答不上来，赞扬道：“问得好！”

问得好，好在哪？

按拿破仑的意思：永垂不朽者的秘书，也是永垂不朽的，这是大前提。

你是我拿破仑的秘书，这是小前提。

结论：“你也将永垂不朽。”

布里昂明白拿破仑的意思，虽并不寄希望于依靠名人扬名，但仍不忘作为秘书对主帅的尊重，所以采用表面请教，实则反问的方式：“请问，亚历山大的秘书是谁？”证明了大前提的不可靠性，使拿破仑的结论不攻自破。

<h3>6、广泛引用</h3>

引用这种修辞方法用途十分广泛，是指在语言交际中引用名言警句、熟语、典故等，来证明事物、阐述道理。运用这种修辞手法可以增强说服力和感染力，使语言表达言之有据、生动形象。如下面的例子：

文革初期，在一次批陈大会上，造反派在人民大会堂当众批判陈毅，让陈毅作所谓深刻检查。按照当时盛行的惯例，凡开口讲话，必须先高声朗读几条毛主席语录。陈毅手捧《毛主席语录》高声说：“翻到第271页！”会场上立时响起一片翻语录本的声音，接着突然静场，原来语录本上只有270页。人们一时愕然。就在这时，陈毅对着语录本高声朗读：“陈毅是个好同志！”全场人迟疑片刻，立时有人提出怀疑。这时，在场的周恩来总理出面证实，毛主席确实讲过这句话。

这样，一场“批陈大会”，就被陈毅引用的、周总理证实的毛主席的这句话轻松化解了。引用可以接通古今中外的多种语言、多种智慧的精华，显示说话者知识的渊博。因为一个人的语言表达能力无论多么强，毕竟是有限的，引用就在于借助于多种多样的表达能力，使其熔为一炉，产生以少胜多、言简意赅、韵味无穷、寓意深刻的表达效果。

引用的方式有多种多样，常用的有暗引、正引、反引和撷引。

（1）暗引

暗引即暗示、引用。“鲁迅有两句诗‘横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛’应该成为我们做人处事的座右铭。”这句话中引用鲁迅的两句诗作为激励、警戒自己的格言，简洁凝练，令人回味。

（2）正引

正引即用其原意原句。如教师节的晚会上，一名女学生在回答教育的作用时说：“‘在一个文盲的国家里，是不能建成社会主义的。’（列宁语）‘一个受了不良教育的孩童，等于走失了方向。’（肯尼迪语）‘知识才是引导人走到光明与真实境界的灯烛。’（李大钊语）所以，‘教育是廉价的国防。’（亚里士多德语）‘教育的根是苦的，但它的果是甜的。’（约翰逊语）教育的根就是我的根。”这一段话引用了列宁、肯尼迪、李大钊、亚里士多德等著名历史风云人物的名言、警句，揭示了教育为本的深刻内涵，生动深刻，效果突出。

1999年4月，朱镕基总理到美国访问期间，在与克林顿总统举行的联合记者招待会上，以其出色的表现，征服了在场的所有记者。香港《文汇报》记者首先发问：“朱总理，为什么会在美中关系出现诸多新矛盾之际仍然如期访美？”朱镕基开门见山地说：“我是不想来的！是江主席让我一定要来，江主席是中国的NO.1（第一号人物），我当然要服从江主席的命令。”接着朱镕基解释说，不想来美国的原因是担心被美国人打得鼻青脸肿。朱镕基介绍说：“美驻华大使尚慕杰曾告诉我，他回美国后将做好被打得鼻青脸肿的准备。尚慕杰还特意给了我一个善意的忠告，到美国后一定要笑脸常开（SmilingFace）。我当时回答尚慕杰说，你是美国人，都可能被打得鼻青脸肿，我是中国人，我担心我的Smiling Face会变成Bloody Face（血脸）。”朱镕基这番话令台下记者无不哈哈大笑。紧接着，一位美国媒体的记者请朱镕基就所谓“中国窃取美核机密一事”作出评论。朱镕基说：“克林顿先生讲中国有二十枚导弹，而美国有六千枚，我都不知道中国有多少导弹，不知克林顿先生是从何种途径得到的消息。”全场大笑。当朱镕基正在回答一名记者提出的有关“中国威胁论的问题”时，朱镕基说：“你们美国是世界上最大的发达国家，你们拥有的核武器数量是中国的几百倍，武器装备是世界上最精良的，高科技是世界上最发达的，手段也是最先进的，你们还担心什么？”话至此时，麦克风突然出了点小毛病，喜欢幽默的朱镕基开了个玩笑，他说：“可是你们美国的麦克风不是最先进的。”此言一出，台下哄然大笑，原本有些紧张的气氛一下子又轻松了起来。

（3）反引

反引即反其意而用之。如毛泽东同志在《质问国民党》一文中讲道：“照你们的说法，‘破坏团结’的也是共产党，你们则是如何如何的‘精诚团结’主义者，那么，你们以三个集团军的大兵，手持刺刀，配以重炮，向着边区人民前进，也可以算做‘精诚团结’了！”毛泽东同志这一段反用，以其人之道，还治其人之身。没有比这精妙的反引更具说服力的了。

（4）撷引

撷引是撷取原句中部分词语而用之。

毛泽东同志在《论联合政府》这篇著名演讲中将“上以风化下，下以风刺王，王文而谲谏，言之者无罪，闻之者足戒，故曰风”句，巧妙地撷用成“言者无罪，闻者足戒”这一闪烁着真理光芒的名句。

这样的撷引精练地阐述了人民内部对于批评所应采取的正确的态度，倡导和张扬了民主作风和批评与自我批评的精神。不但言简意赅，而且通俗易懂。

运用引用技巧时，要力求精当，多少适宜；所引用的内容必须对阐述问题确有价值，其内容既具有权威性、说服力，又不是老生常谈。

运用引用应注意两点：一是保持引文的完整性，切忌断章取义；二是将引文与所要表达的意思融为一体，成为论说的有机组成部分，不能硬凑生拼，甚至“贴标签”。

<h3>7、妙用对照</h3>

把两种不同事物或同一事物的两个不同方面放在一起相互比较，通过比较可使事物的性质、状态和特征等更加鲜明突出，并且鲜明地表现出说话人的立场和观点。这就是对照。

鲁迅在《战士和苍蝇》一文中这样说过：“有缺点的战士终究是战士，完美的苍蝇竟不过是苍蝇。”这里鲁迅把“战士”和“苍蝇”拿来对照比较，尖锐地讽刺了那些诬蔑革命者的可耻奴才，坚决地支持了坚持革命的勇敢战士。

闻一多先生在《最后一次讲演》中多次运用这种技巧，如讲到国民党特务暗杀李公朴，还嫁祸于共产党，并说是什么桃花事件时，闻先生说：“这是某集团的无耻，恰是李先生的光荣。”把国民党反动派的无耻和李公朴为革命而献身的光荣相对比，鲜明地表现了闻一多先生的爱憎感情。

战国时期，有一次齐宣王召见颜镯。

齐王对颜镯说：“镯，你过来？”

颜镯以同样的语气对齐王说：“王，你过来？”

齐王很不高兴。齐王左右的人指责颜镯说：“齐王是国君，你是国君的臣下，你这样跟齐王说话成何体统？”

颜镯不慌不忙地说：“我到国君面前是趋炎附势；国君到我面前是礼贤下士。与其让我趋炎附势，不如让齐王礼贤下士。”

齐王怒容满面，气势汹汹地质问：“到底是国王高贵还是士高贵？”

颜镯说：“士高贵，国王不高贵。从前秦国出兵攻打齐国，他们的军队路过士人柳下惠的墓地时，发布一道命令说：‘有到柳下惠墓地五十步范围内打柴煮饭，割草喂马的，杀无赦！’后来与齐国军队交战时，秦军又发布一道命令：‘有能割下齐王脑袋的，封地万户侯，同时赏黄金万两！’从这两道军事命令就可以看出，一个活着的国君的脑袋，还比不上死掉了的士人坟堆上的一根柴草！”

齐王张口结舌，无言以对。

颜镯用同样的语气呼“王，你过来”，这是需要一定的胆量和气魄的。“趋炎附势”与“礼贤下士”的对照，说明他胸有成竹，同时把说话的基点放在国王身上，即为国王考虑，重视士人，兴国利民，可惜齐王仍不能体察其良苦用心，竟还要提出国王与士相比谁高贵的问题。士人墓的柴草与活着的国王的脑袋的对比，造成了一种强烈的反差，有力地论证了他的观点。

在生活中我们将两种不同事物进行对比，通常是为了使好的显得更好，坏的显得更坏，大的显得更大，小的显得更小；将同一事物的两个不同方面进行对比，往往是为了把事物说得更透彻、更全面、更鲜明。

<h3>8、巧用借代</h3>

借代是用相关的事物来代替所要表达的事物的修辞方式。作为领导，学会借代的修辞手法，会给你的讲话增色不少。

三国时期，马家有五兄弟，这五个兄弟的名字里都有一个常字。五兄弟中，以马良的才学最高，刘备派他去办理外交事务，他每次都不辱使命地载誉而归。

因此，当时就流传一句话，叫做：“马家的五个常，白眉毛最优良。”原来，马良的长相有个特点，眉毛像雪一样白得闪光。这里不说“马良最优良”，而是说“白眉毛最优良”，用“白眉毛”这个长相特征来代指马良。

借代就是不直接说出该人或该事物，而借与要说的人或事物有密切关系的其他事物来代替所说的修辞技巧。借代的客观基础是事物的相关性，运用这种技巧可以使语言具体形象，富于变化。

“1949年在这个地方（北京）开会的时候，我们有一位将军主张军队要增加薪水，有许多同志赞成，我就反对。他举的例子是资本家吃饭五个碗，解放军吃饭是盐水加一点酸菜，他说这不行。我说这恰恰是好事。你五个碗，我们吃酸菜。这个酸菜里面就出政治，就出模范。解放军得人心就是这个酸菜，当然，还有别的。”

这段话是毛泽东在中共中央一次大会上讲的。“酸菜”，是一种表面性的个别事物，但实质上代表艰苦的生活，引申为艰苦奋斗的政治本色。用具体代抽象的借代方式讲述，不仅生动有趣，通俗易懂，还可以产生强化激励、深入人心的效果。如果不用借代的方式，作一番解释，说吃酸菜虽然过的是艰苦的生活，但保持了艰苦奋斗的政治本色，明确是明确，但缺少自然风趣的生动意蕴，也低估了听者的领悟能力。

运用借代需要注意：必须抓住事物的最典型特征，对于所借代的事物一般应在一定的语言环境中有所交代。另外，借代的借体和本体事物不能同时出现。

<h3>9、借用象征</h3>

象征是比喻的延伸和扩大，它是借助于特定的具体事物，来寄寓某种精神品质或抽象道理的修辞手法。

一位在医学院里任职的教授，正在给刚入学的新生们讲第一堂课。

在暴风雨后的一个早晨，一个男人到海边散步。

沙滩上有许多被昨夜暴风雨卷上岸的小鱼，被困在浅水坑里，挣扎着，想要回到大海的怀抱。

走着走着这个男人发现远方有一条瘦小的身影，不知疲倦地忙碌着。走近一看，原来是一个七八岁的小男孩，他正弯腰捡起水洼里的小鱼，然后再用力地扔回大海，一条又一条不停地重复着相同的动作。

男人问道：“孩子，这海滩上有成千上万条小鱼，你一个人救不过来的。”

“我知道。”小男孩头也不抬地回答着，但并没有停止动作。

“既然知道，干吗还干傻事呢？”男人又问。

小男孩只是默默地捡起小鱼，再把它们扔回大海，并不回答。

男人忍不住又问了一句：“你这么做，又有谁在乎？”

小男孩边扔边说：“这条小鱼在乎！这条，还有这条……”

讲完这个故事，教授接着说：

“今天，你们在这里开始了大学生活，从此每一个人都将在这里学会如何去拯救生命。虽然你们救不了所有的病人，但是你们可以救一部分人，为他们减轻痛苦。

“因为你们的存在，人们的生活从此有所不同——你们可以使大家的生活变得更加美好，这是你们能够而且必须做到的。”

这位教授在演说中，先是讲述一个富有哲理的小故事，然后借助这个小故事所喻示的精神品质，告诫他的学生们作为一名医务工作者应该具有起码的职业道德。

<h3>10、幽默修辞</h3>

毛泽东同志在陕北时，有一天夜间进入田次湾，住在一个老大娘家里，大娘见毛泽东与十几个同志挤在一座窑里睡，心里不安，一再说：“这窑洞太小了，地方太小了，对不住首长了。”毛泽东听了这话，依着房东大嫂说话的节律喃喃道：“我们队伍太多了，人马太多了，对不住大嫂了。”房东大嫂和大家听罢都哈哈大笑起来。一阵会心的笑声，打消了房东大嫂的顾虑。

恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德上优越的表现。”列宁则认为，幽默是一种优美的、健康的品质。

幽默按照其修辞表现手段的不同，常见的有六种，下面我们一一举例进行说明。

（1）借代

邓小平同志在讲到尊重知识、尊重人才、充分发挥知识分子的作用时说：“要充分发挥知识分子的专长，用非所学不好。有人建议：对改了行的，如果有水平，有培养前途，可以没收一批回来。这意见是好的。‘四人帮’创造了一个名词叫‘臭老九’，‘老九’并不坏，《智取威虎山》里的‘老九’杨子荣是好人嘛！选错就错在那个‘臭’字上。毛泽东同志说，‘老九’不能走。这就对了，知识分子的名誉要恢复。”

在这里邓小平把“老九”借代为“知识分子”，并引用毛泽东“老九不能走”这句话，风趣幽默地表达了自己的观点。

（2）拟人

南唐时，苛税繁重，民不聊生。恰逢京师大旱，烈祖问群臣道：

“外地都下了雨，为什么京城不下？”

大臣申渐高说：“因为雨怕抽税，所以不敢入京城。”

列祖听后大笑，并决定减轻赋税。

申渐高巧借话题，把“雨”拟人化，从而委婉地道出了“税收繁重，令人生畏”的意思，机智地讽谏烈祖减税，并取得了预期的效果。

（3）夸张

夸张意即言过其实，是日常生活中常见的一种修辞手法。

里根竞选加州州长时，针对当时加州的经济情况，对物价上涨加以猛烈抨击，他说：“夫人们，你们都知道，最近当你们站在超级市场卖芦笋的柜台前，你们就会感到吃钞票比吃芦笋还便宜些。”还有一次，他说：“你们还记得当初你们曾经认为没有什么东西可以代替美元吗？而今天美元却真的几乎代替不了什么东西了？”

（4）讽喻

所谓讽喻，是用富有机智和幽默情趣并寄寓深刻哲理的虚构的故事，来阐明某种道理。有一个单位组织退休老干部乘大客车外出旅游，上车时你谦我让，耽误了不少时间。开车后，一位老同志朗声打趣道：“我给大家讲个故事助兴：从前有一位妇女，怀孕十年才生下一对双胞胎。问这对双胞胎为何迟迟不肯面世，他们说，根据礼节，年长位尊者应该先行，但他们两个不知谁是兄长，就这样互相推让了十年，把妈妈生孩子的事给耽搁了。”这番话引得车上的老干部们面面相觑，继而哄堂大笑。

（5）仿拟

仿拟即故意模仿套用已有的固定语言形式来叙说的一种表达方式，主要特点是套用现有的词、句、篇等语言形式来揭示所描述事物的内在矛盾，创造出新的意境。

苏轼有位姓刘的朋友，因晚年患病，鬓发、眉毛尽皆脱落，鼻梁也快要断了。一天，苏轼同许多朋友相聚饮酒，这位姓刘的朋友建议大家各引古人语相戏。苏轼对这位姓刘的朋友说：“大风起兮眉飞扬，安得壮士兮守鼻梁？”满座大笑。

苏轼仿的是汉高祖刘邦《大风歌》“大风起兮云飞扬，威加海内兮归故乡。安得猛士兮守四方。”的首尾两句，两相对照、趣味盎然。

（6）反射

反射是现场套用对方的话语来戏谑、反驳对方，是一种语言回归，目的是以其人之道还治其人之身。

小约翰放学回来，把成绩单交给爸爸，爸爸一看有两门功课不及格，就冲着约翰怒气冲冲地喊道：

“你知道吗？华盛顿像你这个年龄时是全校最优秀的学生。”

约翰不慌不忙地回答：

“你知道吗？爸爸，像你这个年龄时华盛顿已经是美国总统了！”

上篇领导说话的学问第五章学会风趣幽默说话

幽默是表明人对自己事业具有信心并且表明自己占有优势的标志——恩格斯

<h3>1、幽默并不是一种天赋</h3>

幽默是美学上一个常见的概念。究竟什么是幽默，幽默从哪里来，以往争论很多。《辞海》中对幽默的定义是：“英文humour的音译。通过影射、讽喻、双关等修辞手法，在善意的微笑中，揭露生活中乖讹和不通情理之处。”显然，这是一个严肃的定义，与我们在生活中，人们所认可并喜闻乐见的幽默，有很大的不同。在生活中，我们认为一个人谈吐幽默，是同他的聪明才智紧密相连的，要求有良好的文化素养和丰富的文化知识。如果一个人对古今中外、天南地北、风土人情等各方面都有所了解，再加上有较强的驾驭语言的能力，那么说话就容易生动、活泼和谐趣。遍观古今中外著名的幽默大师，往往又都是语言大师。因此幽默不是矫揉造作，而是自然的流露。有人深有感触地说：“我本来无心讲笑话，笑语自然就从口里出来了。”其中的道理正说明了这一点。

如此，幽默对一位领导者而言仿佛是一种特殊气质，时常让人感到神秘。有很多领导者想学，却无法学会；有许多领导人没怎么学，却能脱口而出。那幽默是不是与生俱来、天赋而生的呢？

其实，幽默是人的独特性情气质，和游戏一样，是人的本能，是人的一种生活心态。

我们在对一些具有幽默感的人进行研究之后发现，幽默也确有某种遗传基因存在。如我国著名相声表演艺术大师侯宝林和他的两个儿子，著名喜剧表演艺术家陈强和他的儿子陈佩斯，都具有幽默的天赋。但仔细推究起来，我们也不难发现其中的牵强之处，因为我们也可从他们的例子中看出环境和培养的力量的影响作用，如果再把世界上众所周知的幽默大师稍微研究一下，这种理论就更站不住脚了。因此，幽默并不神秘，而且对所有人来说，后天培养至关重要。

对幽默的学习，首先从含蓄开始。幽默应该引人发笑，但高级的幽默又最好可以让人回味。幽默是言近旨远。这里还是一个萧伯纳的故事。有一个朋友邀请萧伯纳赴宴，想让萧伯纳给他弹钢琴的女儿美言几句，好借此名扬天下。萧伯纳一到朋友家，女孩就迫不及待地弹了起来。弹了半天，萧伯纳一言不发，女孩只好先开口说话：“我没有妨碍到你吧？”萧伯纳若无其事地说：“没关系，你弹好了。”萧伯纳的话幽默、简约、含蓄，有弦外之音，非得经过琢磨才好领会他的意思。

幽默要有创意，是形象思维，因而联想和想象是不能没有的。不但要研究幽默名家的作品和来自民间的幽默精品，而且要广泛地了解各种艺术形式，增强自己的艺术敏感，训练自己由此及彼、由表及里地在各个意象间构建想象的能力。

当然法无定规，幽默没有现成的模式可以遵循。我们面对的是变动不息的人群，所以幽默也只能因人因事而异，才能达到效果。

<h3>2、善谈者必善幽默</h3>

幽默是一个人的学识、才华、智慧、灵感在语言表达中的闪现，是一种“善于捕捉笑料和诙谐想象的能力”，是对社会上的种种不协调及不合理的荒谬现象、偏颇、弊端、矛盾实质的揭示和对某些反常规言行的描述。

在通常情况下，真正精于谈话艺术的人，其实就是那些既善于引导话题，同时又善于使无意义的谈话转变得风趣幽默者。这种人在社交场上往往如鱼得水，左右逢源，可算做社交谈话中的幽默大师。单调的谈话令人生厌，因此，善谈者必善幽默。但这种幽默，并不意味着对一切事物都可以拿来打趣。例如，关于宗教、政治、伟人以及关于某种令人同情的痛苦等，都是绝不能加以取笑的。在有的人看来，如果说话不够幽默，便不足以显示自己的聪明，这种想法又不免有些偏激。

美国心理学家保尔·麦基认为，幽默感对于人的社交能力的发展起着举足轻重的作用。

1979年1月，邓小平同志访问美国。当时的美国总统卡特和夫人在华盛顿举行盛大国宴，欢迎邓小平和夫人。与卡特夫妇和邓小平夫妇同桌坐的，有哈佛大学的中国问题专家费正清。费正清问邓小平：“贵庚？”邓小平回答：“七十二岁。”费正清说：“我今年七十四岁。”邓小平说：“但你仍满头乌发，而我早已秃头了。”“这证明你脑筋用得太多了。”两人机智地对答，幽默风趣，其乐融融。

幽默语言可以使我们内心的紧张和重压释放出来，化作轻松的一笑。在沟通中，幽默语言如同润滑剂，可有效地降低人与人之间的“摩擦系数”，化解冲突和矛盾，并能使我们从容地摆脱沟通中可能遇到的困境。

在社交中，谈吐幽默的人往往取胜，没有幽默感的人往往会失败。在交际场合，幽默的语言极易迅速打开交际局面。

善于谈话的人，有时候为了需要常拿自己开开玩笑。美国著名律师迪特是一位善于讲自己笑话的人。有一次，哥伦比亚大学校长在他登台演说时，先将他介绍给听众：“他算得上是我国第一位公民？”迪特似乎很可以立刻抓住这个难得的机会，大模大样地开着玩笑说：“诸位静听，第一位公民要开始演讲了。”但是他如果真那样做，便是一个没有人瞧得起的傻瓜。

那他该如何说呢？他不仅要利用这个介绍词幽默一下，并且还要从中获得听众的好感。他说：“刚才校长先生说的一个名词，我起初有些听不太懂。第一位公民——是指什么呢？现在我才想到，大概他是指莎士比亚戏剧中常常提到的公民。校长先生一定是研究莎氏戏剧极有心得的人，他替我介绍时，一定又在想到他的莎氏戏剧了。诸位听众一定知道莎士比亚是常常把许多公民穿插在他的戏剧中，这些配角每人所说的话大都只有一两句，而且多半是毫无口才、没有高明见识的人。但他们差不多都是好人，即使是第一第二的地位交换一下，也根本不会显示有何不同之处。”话未说完，台下便响起来潮水般的掌声。

<h3>3、幽默是一种修养</h3>

幽默最能体现一个人的修养，展示一个人受人欢迎的魅力。幽默是一个人思想、情操、学识、智慧和灵感在语言运用中的结晶，是其内在美的最为突出的表现。幽默的人必定是一个热爱生活，充满活力，富于创造力的人，因为他能不断地发现和挖掘生活的美并积极投入地用它来装点重点，在表达个性魅力的同时为周围注入了生机。

我们讲领导讲话的艺术，实质上最主要的就是幽默的艺术。幽默是最能表达其修养与涵养的方式，因此，古今中外，凡讲话幽默与富有风趣的领导者，无不受到大众的欢迎和爱戴。

幽默生动的话语可以有效地传情达意，增进相互了解，讲话者以笑谈坦然待人，可以使听者解除心理上的顾虑，缩短心理上的距离，畅所欲言，表露真情实感，从而了解听者的愿望、动机和目的。

领导者讲话幽默风趣，其形成基础和条件大致如下：

（1）要有较高的观察力和想象力

幽默的谈吐具有反应迅速的特点，这就要求说话者思维敏捷、能言善辩，而这些又来自于对生活的深刻体验和对事物的认真观察。具有较高的观察力、想象力、才能通过仿拟、移时、降用、拈连、比喻、夸张等方式说出幽默的话语。

（2）要有高尚的情趣和乐观的信念

恩格斯曾经说：“幽默是表明人对自己事业具有信心并且表明自己占有优势的标志。”幽默的谈吐是建立在说话者有较高的思想境界和较高的涵养上。一个心胸狭窄、思想颓废的人是不会幽默的。幽默永远属于那些拥有热情的人，属于那些生活的强者。

（3）要有较高的文化素养和语言表达能力

幽默的谈吐是人的聪明才智的标志，它要求有较高的文化素养和较强的驾驭语言的能力。一个人语言修养高、文化知识丰富，对古今中外、天南海北、历史典故、风土人情等各种各样的事情都有所了解和掌握，再加上语汇丰富、语言表达方式灵活、多样，这样讲起话来就会得心应口，自然就容易活泼、生动、有趣。要注意的是，幽默只是手段，并不是目的。不能为幽默而幽默，一定要根据具体的题旨语境，适当选用幽默话语。

获得听众的好感是讲话成功的关键之一，而幽默是获得听众好感的有效办法。在一般情况下，人们都愿意与幽默的人交往。在严肃的讲话过程中加上幽默生动的语言，往往就会使气氛活跃轻松起来，使人的情绪在笑声中得到松弛。

无论是处在风云多变的国际外交舞台，还是处在瞬息万变的经济谈判场合，只要领导者在讲话过程中多运用一些幽默生动的语言，往往会收到出奇制胜的效果，令对手大为叹服。

幽默的显露，常常是讲话者自信心的表示。从心理学上讲，只有内心充满自信，才能在言行上表现出轻松的姿态。幽默的语言风格恰恰就是这种内心自信、外表轻松的情绪表露。

幽默生动往往要与随机性相伴为伍。因为领导者在讲话过程中常常遇到一些特殊的提问或者临时的其他提问，都需要及时、果断地处理和回答，即随机应变。

总之，幽默使人在善意的微笑中，揭露了生活中的不通情理之处。在工作中遇到困难时，它往往可以化解难题，当遇到矛盾或者对立时，它可以消除烦恼。它使生疏的双方彼此亲近；也使亲密的朋友增添快乐。领导者应有意识地培养和运用生动幽默的语言，可以为调协关系、融洽和谐的工作气氛起到意想不到的积极作用，从而取得良好的效果。

<h3>4、幽默的力量</h3>

西方政界领袖和社会名流很重视自己有无幽默才能。他们认为幽默是智慧、才能、学识和教养的象征，是自我表现、取悦于民的极好手法。对于总统竞选、当众论辩、演讲致辞，社会交往等活动，必须要充分显示自己的幽默感。一句得体的俏皮话，立刻就会让你和听众之间的距离缩短，获得好感；几句对付难题的机智问答，不但会使自己一下子摆脱困境，还会体现美好的自我形象，获得人们的同情和赞美。因此，在许多国家不仅总统有幽默顾问，而且社会各界还创办各种新奇的报刊、活动和组织，如幽默杂志、幽默协会、幽默俱乐部、笑话公司、设有开心护士的幽默诊所，等等，人们借此消除疲倦，增进健康，松弛绷紧的心弦，开展社会交往活动。对于政客来说，对幽默的运用主要能起到以下目的。

（1）幽默表现良好的风度

幽默是人的思想、常识、智慧和灵感的结晶，幽默风趣的语言风格是人的内在气质在语言运用中的外化，在公关交际中有很重要的作用：

第一，幽默能激起听众的愉悦感，使人轻松、愉快、爽心、抒情。这样可活跃气氛，联结双方感情，在笑声中拉近双方的心理距离。

第二，幽默的一个显著特点是寓庄于谐，通过可笑的形式表现真理、智慧，于无足轻重之中显现出深刻的意义，在笑声中给人以启迪和教育，产生意味深长的美感趣味。

第三，幽默风趣还可使矛盾双方从尴尬的困境中解脱出来，打破僵局，使剑拔弩张的紧张气氛得以缓和平息。

第四，幽默风趣还有利于塑造交际中的自我形象，因为幽默的风度是良好性格特征的外露。

对每个人来说，幽默风趣的语言风格固然有先天成分的影响，但更有后天的习得。我们应掌握一些构成幽默的方法，并在语言表达中注意加以运用。

（2）幽默使人际交往更顺利

心理学家们认为，除了认识和劳动之外，交际是形成人的个性的重要活动。幽默，在某种意义上讲，是人与人交往中的润滑剂，它可以使人们的交际变得更顺利，更自然。

幽默能稳定集体的情绪，特别是当一个集体正酝酿着一场冲突时。这时，恰到好处地说几句幽默风趣的话能缓和紧张的气氛，使剑拔弩张的情绪平稳下来。

著名的挪威探险家图尔·赫伊叶尔达勒在为“野马号”挑选乘员时，就十分注意他们是否有足够的幽默感。他曾经这样写道：“狂暴的寒风、低沉的乌云、弥漫的雨雪，与六个由于性格不同、主张不一的人组成的团体可能出现的威胁相比，只是较小的危险。我们六个人将乘坐木筏，在汹涌的洋面上漂流好几个月。在这种条件下，开开有益的玩笑，说几句幽默的话，对我们来说，其重要性决不亚于救生圈。”

（3）幽默化解尴尬

英国前首相威尔逊与一个小孩有过一件趣事。

有一天，威尔逊为了推行其政策，在一个广场上举行公开演说。当时广场上聚集了数千人。突然从听众中扔来一个鸡蛋，正好打中他的脸。安全人员马上下去搜寻闹事者，结果发现扔鸡蛋的是一个小孩。威尔逊得知之后，先是指示属下放走小孩，后来马上又叫住了小孩，并当众叫助手记录下小孩的名字、家里的电话与地址。

台下听众猜想威尔逊是不是要处罚小孩子，于是开始骚乱起来。这时威尔逊要求会场安静，并对大家说：“我的人生哲学是要在对方的错误中，去发现我的责任。方才那位小朋友用鸡蛋打我，这种行为是很不礼貌的。虽然他的行为不对，但是身为大英帝国的首相，我有责任为国家储备人才。那位小朋友从下面那么远的地方，能够将鸡蛋扔得这么准，证明他可能是一个很好的人才，所以我要将他的名字记下来，以便让体育大臣注意栽培他，使其将来能成为我国的棒球选手，为国效力。”威尔逊的一席话，把听众都说乐了，演说的场面也更加融洽。

也许有人会说，威尔逊是小题大做、故弄玄虚。但不管怎么说，他懂得从别人的过错中发掘长处，积极寻找具有建设性的建议，不仅让不愉快的事情随风而逝，而且还将坏事化为好事，帮助自己摆脱尴尬的境地。抛开其他而不论，多数听众认为，威尔逊对待小孩子的趣事，还是幽默与可贵的。

（4）幽默大于批评

幽默是批评的最好方式，使用富有哲理的故事、双关语、形象的比喻等，能缓解批评的紧张情绪，启发被批评者思考，增进相互间的感情交流，使批评不但达到教育对方的目的，同时也能创造一个轻松愉快的气氛。

<h3>6、幽默的六大陷阱</h3>

幽默是良好心态和成熟心智的自然流露，有幽默感的领导自然会受到大家的欢迎，但若为了幽默而幽默，则很容易跌入幽默的陷阱。

（1）迫不及待

不管你肚子里堆满了多少笑话和俏皮语言，你都不能为了体现你的幽默之处，而不加选择地一个劲儿地倒出来。语言的滑稽风趣，一定要根据具体对象、具体情况和具体语境来加以运用，而不能使说出的话不合时宜。否则，不但收不到谈话所应有的效果，反而会招来麻烦，甚至伤害对方的感情，引起事端。因此，如果你现在嗓里有一个笑语，不管它有多么风趣，但是，如果它有可能会触及对方的某些隐痛或缺陷，那么，你还是作一下努力，把它咽到肚子里去，不说出为好。

（2）自乱阵脚

当你叙述某件趣事的时候，不要急于讲出结果，或者自己首先乱了阵脚，应当沉住气，以独具特色的语气和带有戏剧性的情节显示幽默的力量，在最关键的一句话说出之前，应当给听众造成一种悬念。假如你迫不及待地把结果讲出来，或是通过表情与动作的变化显示出来，那就像饺子破了一样，幽默便失去效力，只能让人扫兴。

（3）不讲技巧

当你说笑话时，每一次停顿，每一种特殊的语调，每一个相应的表情、手势和身体姿态，都应当有助于幽默力量的发挥，使它们成为幽默的标点。重要的词语应加以强调，利用重音和停顿等以声传意的技巧来促进听众的思考，加深听众的印象。

（4）幽默过多

有些人在做说服别人的工作时，运用幽默过多，常常是笑话接笑话，连篇累牍，就像连珠炮一样。这样一来，谈话内容往往会脱离主题，难以实现说服别人的目的。对方听起来，也会感到云山雾罩，不知道你究竟要说什么，甚至认为你在向他展示幽默才能呢！

（5）缺乏控制

最不受欢迎的幽默，就是在讲什么笑话之前和之中，或是刚讲时，自己就先大笑起来。自己先笑，只能把幽默给吞没了。最好的方式是让听众笑，自己不笑或微笑。这就是说，采取“一本正经”的表情和“引入圈套”的手法，才是发挥幽默力量的正确途径。

（6）虎头蛇尾

在每次讲话结束的时候，最好能激发全体听众发自内心的笑容。不妨试一试，用风趣的口吻讲个小故事或说一两句俏皮话、双关语或是幽默的祝愿词，这些都是很妙的结尾。总之，你要设法在听众的笑声中说“再见”，让你的听众面带笑容和满意之情离开会场。

作为一位领导，如果遭遇尴尬场面，也能从容地开个玩笑，那么，你与对方之间紧张的气氛相信就能消失得无影无踪，而且你的下属还会被你的魅力所吸引，被你的宽广胸怀所感动，进而钦佩你，最后真正接受你。

善于幽默的领导者，大多能把幽默的力量运用得十分自如、真实而自然。由此，当他们开玩笑时，别人不会感到耸人听闻或是哗众取宠，而只是给予欢乐。

<h3>6、幽默沟通心灵</h3>

如果说语言是心灵的桥梁，那么幽默便是桥上行驶得最快的列车，它穿梭在此岸与彼岸之间，时而鲜明时而隐晦地表达着某种心意，并以最快捷的方式直抵人的心灵。

幽默可以使愁眉苦脸者笑逐颜开，也可以使泪水盈眶者破涕为笑；可以为懒惰者带来活力，也可以为勤奋者驱散疲惫；可以为孤僻者增添情趣，也可以使欢乐者更加愉悦。生活中没有一个人不喜欢风趣幽默的语言。在中国的传统文艺晚会上，相声小品之所以一直成为最受欢迎的节目之一，就在于它的表现形式离不开幽默，那幽默的语言强烈地感染着观众的心，幽默的话能抓住听众的心，使听众平心静气，也可以使一些深刻的思想表达得更加生动和形象。

有一次，美国329家大公司的行政主管人员，参加了一项幽默意见调查。结果表明：97％的企业主管相信，幽默在企业界具有相当的价值；60％的企业主管相信，幽默感决定着人的事业成功的程度。由此可见，幽默对于现代企业领导的重要。

获取幽默语言的途径很多。

（1）用“趣味思维方式”捕捉生活中的喜剧因素

“趣味思维”是一种“错位思维”，不按照普通人的思路想，而是“岔”到有趣的一面去。

（2）要在瞬息构思上下工夫，掌握必要技巧

幽默风趣是一种“快语艺术”，它突破惯性思维，遵循反常原则，想得快，说得快，触景即发，涉事成趣，出人意料之外，又在情理之中。

如有位将军问一位战士：“马克思是哪国人？”战士想了一会儿说：“法国人。”将军说：“哦，马克思搬家了。”对于这常识性问题都答不出，将军当然不快，但这一“岔”，构成了幽默，其实也包含了对战士的批评教育。

（3）要注意灵活运用修辞手法

极度的夸张、反常的妙喻、顺拈的借代、含蓄的反语，以及对比、拟人、移就、拈连、对偶等都能构成幽默。

（4）要注意搜集素材

我们的生活丰富多彩，提供了许多有趣的素材，这些素材无意识地进入我们记忆仓库的也很多，我们如果做个“有心人”，就会使自己的语言材料丰富起来。

<h3>7、最常见的八种幽默方式</h3>

以下是日常生活中最为常见的八种幽默方式，身为领导的你不妨从中借鉴一二。

（1）夸张式的幽默

将事实进行无限制的夸张，造成一种极不协调的喜剧效果，是产生幽默的有效方法之一。

有一次，马克·吐温坐火车到一所大学讲课。因为离讲课的时间已经不多，他十分着急，可是火车却开得很慢，于是马克·吐温想出了一个发泄怨气的办法。当列车员过来查票时，马克·吐温递给他一张儿童票。这位列车员也挺幽默，故意仔细打量，说：“真有意思，看不出您还是个孩子哩。”幽默大师回答：“我现在已经不是孩子了，但我买火车票时还是孩子，火车开得实在太慢了。”

火车开得很慢确是事实，但也绝不至于慢到让一个人从小孩长成大人。这里便是将缓慢的程度进行了无限的夸张，产生了特殊的幽默效果，令人捧腹。

有时候为了摆脱无谓的纠缠，可故意虚张声势，利用夸张的事实与现状的矛盾，而形成幽默的效果，达到预期目的。

有一天，林肯因身体不适，不想接见前来白宫的官员。但是，一个官员却赖在林肯的身边，准备坐下长谈。正好这时，总统的医生走进房里。林肯向他伸出双手，问道：“医生，我手上的斑点到底是什么东西？”医生说：“我全身都有。”林肯说：“我看它们是会传染的，对吗？”“不错，非常容易传染。”医生说。那位来客信以为真，马上站了起来，说：“好了，我现在不便多留了，林肯先生，我没有事，只是来探望你的。”

林肯与医生假戏真做，假称“斑点”非常容易传染，虚张声势，虽不动声色，却把那位官员吓跑了。这种夸张幽默使林肯摆脱了纠缠。

（2）解惑式幽默

在毛泽东身边工作的同志怀着深情与敬意为主席站岗放哨，照顾他的生活起居。一天，毛泽东突然笑着对他们说：“你们对我为什么这么好呢？这个问题，我想了很久才想通，原来你们这些同志都只能为官，不能为人。”工作人员被主席的话惊呆了：“这句话的分量实在太重了。我们全心全意照顾主席，他怎么这样批评我们呢？”大家都感到困惑不解，心情也紧张。接着，毛泽东笑着解释说：“说你们只能为官，这就是说你们对我这么好，不都是为了我这个当官的吗？说你们不能为人，是说你们不能为个人考虑考虑吗？我看到你们这么多的人在我这里站岗放哨，一待就是好几年，要是你们在前方，早就是什么长了。”经主席这么一解释大家茅塞顿开，不由得变“惊”为笑，心情轻松了。毛泽东对全心全意保卫他、照顾他的同志心存感激，但他没用褒奖之词，而是用了“你们都只能为官，不能为人”的批评式赞扬，故意使对方疑窦丛生，造成错觉，形成心理压力。然后解释，使之冰释雪消，起伏中顿生幽默。

（3）模仿式的幽默

模仿现存的词、句及语气等而创造新的语言，是幽默方式中很常见的一种，往往借助于某种违背正常逻辑的想象和联想，把原来的语言要素用于新的语言环境中，造成幽默感。

使用模仿语言还可以直接借用原文。

比如，一位企业领导带一批客户游黄山，于凌晨五时前往狮子峰观日出。可是刚到半山腰就听到有人声。来到山顶，发现狭小的山顶上“有利地形”全部被占据，于是他笑着说：“这真是‘莫道君行早，更有早行人’啊！”这位领导借用的是一句完整的诗，但它所表现的意境却完全不同，它包含了领导对“有利地形被占据”的无奈。于是客户在他幽默的感染下，也减弱了一些失望。

（4）形象式幽默

语言要富有幽默感，必须言之有物，使其形象生动。以实求幽默，幽默有；以虚求幽默，幽默无。语言真实形象生动，能促人联想，产生“具象”，让人感觉余味无穷。

有一次，孙中山在广东大学讲民族主义。礼堂非常小，听众很多，天气闷热，很多人都没精打采。孙中山便穿插一个故事：那年我在香港读书时，看见许多苦力聚在一起谈话，听的人哈哈大笑。我觉得奇怪，便走上前去。有一个苦力说：“后生哥，读书好了，知道我们的事对你没有什么帮助。”又一个告诉我：“我们当中一个行家，牢牢记住那马票上面的号码，把它藏在日常用来挑东西的竹杠里。等到开奖，竟真的中了头奖，他欢喜万分，以为领奖后可以买洋房、做生意，这一生再也不用这根挑东西的杠子过活了，一激动就把竹杠狠狠地扔到大海里。不消说，连那张马票也一起丢了。因为钱没有到手先丢了竹杠，结果是空欢喜一场。”孙中山风趣的话，引来台下一片笑声。孙中山接着回到本题：“对于我们大多数人，民族主义就是这根竹杠，千万不能丢啊！”孙中山先生这个充满幽默感的故事不仅让昏昏欲睡的人们清醒过来，也使得自己的演讲取得了良好的效果。

（5）曲解式的幽默

曲解式的幽默即将两个表面上毫不沾边的东西联系起来，造成一种不和谐、不合情理、出人意料的效果，从而产生幽默感。有意违反常规、常理、常识，利用语法手段，打破词语的约定俗成，临时给它以新的解释，甚至对问题进行歪曲性解释，把毫不相关的事捏在一起“拉郎配”，从而造成因果关系的错位或逻辑矛盾，得到出人意料的结果，形成幽默感。

有意曲解还包括偷换概念。将对方谈话中使用的概念借用过来，并赋予新的内容，也会产生幽默的效果。

偷换概念的另一种方法是“以偏概全”。对于范围过宽或比较抽象的问题，只用其中的一个方面进行说明，既有利于回答难以回答的问题，又体现了幽默感。

有一次，一名新闻记者问萧伯纳：“请问乐观主义者和悲观主义者的区别何在？”这是一个范围很大且很抽象的问题。如果要从理论上做出一个准确的回答，恐怕得费好大劲儿也不一定能令对方满意。于是他说：“假如这里有一瓶只剩下一半的酒，看到这瓶酒的人如果高喊：‘太好了，还有一半！’这就是乐观主义者；如果悲叹：‘糟糕，只剩下一半了。’那就是悲观主义者。”

萧伯纳巧妙地使用“以偏概全”的方法，选择了一个生动的事例，化大为小，回答得轻松自如，不仅颇有幽默感，而且令人回味无穷。这与爱因斯坦用一个小伙子坐在火炉旁和坐在一名少女旁的不同感受解释他的相对论有异曲同工之妙。

（6）双关语式的幽默

“一语双关”可谓是幽默最厉害的招式之一，它又不只是“幽默”而已，同时还隐含了“智慧”的成分。“一语双关”恰如其分，活脱脱地表达出对人及事的看法，除了使人们“不禁莞尔”或“哈哈大笑”以外，更是“机智人生”的呈现。

所谓双关，也就是你说出的话包含了两层含义：一是这句话本身的含义；另一个是引申的含义，幽默就从这里产生出来。也可说是言在此意在彼，让听者不只从字面上去理解，还能领会言外之意。

利用字的谐音来制造双关的效果，会显得很有幽默感。

传说李鸿章有一个远房亲戚，胸无点墨却热衷科举，一心想借李鸿章的关系捞个一官半职。他在考场上打开试卷，竟无法下笔。眼看要交卷了，便“灵机一动”，在试卷上写下“我乃李鸿章中堂大人的亲妻（戚）”，指望能获主考官录取。主考官批阅这份考卷时，发现他竟将“戚”错写成“妻”，不禁拈须微笑，提笔在卷上批道：“所以我不敢娶你。”

“娶”与“取”同音，主考官针对他的错字，来了个双关的“错批”，既有很强的讽刺意味，又极富情趣。

（7）正话反说式的幽默

秦朝有个很有名的幽默人物优旃。有一次，秦始皇要大肆扩建御园，多养珍禽异兽，以供自己围猎享乐。这是一件劳民伤财的事，但大臣们谁也不敢冒死阻止秦始皇。这时优旃挺身而出，他对秦始皇说：“好，这个主意很好，多养珍禽异兽，敌人就不敢来了，即使敌人从东方来了，下令麋鹿用角把他们顶回去就足够了。”秦始皇听了不禁大笑，并破例收回了成命。

他之所以能成功地劝服秦始皇，原因是他的话表面上是赞同皇上的主意，而实际意思则是说如果按皇上的主意办事，国力就会空虚，敌人就会趁机进攻，而麋鹿是没有能力用角把他们顶回去的。这样的正话反说，字面上赞同了秦始皇，也足以保全自己；而真正的含义，又促使秦始皇在笑声中醒悟，从而达到了他的说服目的。

（8）巧妙解释式的幽默

美国总统林肯年少在学校读书时聪慧过人，有一次老师想难住他，便问：“我想考考你。你是愿意回答一道难题呢？还是两道容易的题目？”“回答一道难题。”“好吧，那么你说，蛋是怎么来的？”“鸡生的。”林肯答道。“鸡又是哪里来的呢？”“老师，这是第二个问题了。”老师想把林肯引入“鸡生蛋，蛋生鸡”这个纠缠不清的问题中，但林肯却以巧妙的解释避开了。

英国著名女作家阿加莎·克里斯蒂同比她小十三岁的考古学家马克斯·马温洛结婚后，有人问她为什么要嫁给一个考古学家，她幽默地说：“对于任何女人来说，考古学家是最好的丈夫。因为妻子越老他就越爱她。”

这一巧妙的解释，既体现了克里斯蒂的幽默感，又说明了他们夫妻关系的和谐。

上面这两则充满幽默感的故事很好地说明了巧妙的解释能产生很强的幽默感，即对原意加以巧妙的解释而造成幽默效果。

<h3>8、历久弥香的幽默味</h3>

作为领导，讲话没有幽默感，即便再条理明晰，久而久之，也会像菜肴没有放盐一样嚼之无味。因之，要使自己的说话真正地有味，历久弥香，请注意以下三点：

（1）幽默蕴涵着智慧和哲思

幽默是智慧的产物，能反映情绪智力的高低，也能促进身心健康。蕴藏着人生哲理、妙趣横生、妙语连珠的幽默，使人思想乐观、心情愉快、意志坚定、消除疲劳、注意力与记忆力集中。

有一天，著名诗人海涅正在伏案创作。突然，有人敲门，原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因紧张的写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而很不高兴。他不耐烦地打开邮包，里面包着层层纸张。他撕了一层又一层，终于拿出一张小小的纸条。小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。”尽管海涅感到不耐烦，但是这个玩笑却逗得他十分快乐，疲倦感即刻消失。他调整情绪后，决定对他的朋友也开一个玩笑。几天后，梅厄先生收到了海涅的一个邮包。那邮包重得很，他无法把它拿回家。他雇了一个脚夫帮他扛回家去，到家后，梅厄打开了这令人纳闷的邮包。他惊奇地发现里面是一块大石头。石头上有一张便条，上面写着：“亲爱的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心上的这块石头落地了。我把它寄给你，以永远纪念我对你的爱。”

（2）幽默要表达友善和真诚

友善的幽默能表达人与人之间的真诚友爱，能沟通心灵，拉近人与人之间的距离，填平人与人之间的鸿沟，是希望和他人建立良好关系的不可缺少的东西。特别当一个人要表达内心的不满时，如果能使用幽默的语言，别人听起来会顺耳一些。当一个人需要把别人的态度从否定改变到肯定时，幽默具有很强的说服力。当一个人和他人关系紧张时，即使在一触即发的关键时刻，幽默也可以使彼此从容地摆脱不愉快的窘境或消除矛盾。

有一天，英国著名的文学家萧伯纳在街上行走，被一个骑自行车的冒失鬼撞倒在地，幸好没有受伤，只虚惊一场。骑车的人急忙扶起他，连连道歉，可是萧伯纳却惋惜地说：“你的运气不佳，先生，你如果把我撞死了，你就可以名扬四海了！”

萧伯纳的这一句妙语，把他和肇事者双方从不愉快的、紧张的窘境中解脱出来，使这场事故得到友好的处理。萧伯纳的幽默不仅给对方留下了难忘的印象，又给人以友爱和宽容。

一个很棘手的问题，被萧伯纳处理得极其巧妙，避免了不愉快的争执。

（3）幽默还应要注意对象和场合

幽默被誉为现代人为人处世的重要法宝之一，也是用来衡量一个人的口才乃至智慧的标准。很多人都在想方设法使自己成为一个幽默的人、一个有情趣的人。但是，幽默要注意场合、对象，把握一定的尺度，切不可生搬硬套。最不可取的是无话不幽默，且不分场合，不分对象，弄得大家烦不胜烦，成为茶余饭后的笑料。滥用幽默可能会冲淡你真正的工作成绩，得不偿失。正确的态度是把幽默看做味精——少则有味，多则恶心。

不分场合的幽默，结果只能适得其反。

使用幽默一方面要看准对象，看准场合。另一方面还要抓住时机。发挥幽默也需要“素材”，就是特定的场合、情境等，这些就像机遇一样，可遇而不可求，关键在于能否随机应变。如果为幽默而幽默，就会显得生硬、不合时宜、不伦不类，不但不能成为沟通中的“润滑剂”，反而还可能增加沟通的“摩擦系数”。

<h3>9、幽默背后的严肃</h3>

幽默能使人发笑，但却是启人心智的笑，是智慧的闪现。

第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔来到华盛顿会见当时的美国总统罗斯福，要求美国与他们共同抗击德国法西斯，并给予英国物资援助。丘吉尔受到热情接待，被安排在白宫居住。

一天早晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着他那特大号的雪茄烟。门开了，进来的正是罗斯福。丘吉尔大腹便便，肚皮露出水面……这两个首脑人物此刻相见，不免有些尴尬。此刻丘吉尔灵机一动，把烟头一扔，说：“总统先生，我这个英国首相在您面前，可真是开诚布公，一点隐瞒也没有啊。”说完后，两个人哈哈大笑起来。随后，双方的会谈获得成功。

在这里我们不能说丘吉尔的幽默对会谈的成功起到了巨大的作用，但他那“一点隐瞒也没有”，不仅缓解了当时个人和国家的窘境，而且含有坦诚求助、彼此信任的含义。罗斯福又怎能感受不到呢？

前苏联心理学家普拉图谱夫说：“幽默在欢笑的背后隐藏着对事物的严肃态度，而讽刺却在严肃的形式背后隐藏着开玩笑。”

幽默的特点是尖锐而刻薄，俏皮而不直露，蕴藏着说话者温厚善良的气度和高超的语言艺术。有人甚至这样区分人的层次：听了别人的话能笑，这个人是正常人；自己能讲笑话让别人笑，此人有幽默感；能够自己拿自己开玩笑，此人有希望成为幽默大师，因为自嘲是幽默的最高品位。

创造幽默最重要的因素是有限的语言，可利用荒谬对比、设置悬念、反转突变、认同认识造成一种包含复杂感情、充满情趣而又耐人寻味的幽默意境。

<h3>10、幽默得体原则</h3>

领导者在人际交往中，轻松幽默地开个得体的玩笑，可以松弛神经，活跃气氛，营造出一个适于交际的轻松愉快的氛围，因而有幽默感的领导常常受到人们的欢迎与喜爱。但是，玩笑开得不好，幽默过了头则会适得其反，伤害感情，因此开玩笑要掌握好分寸，幽默要遵循得体原则。

（1）内容高雅

幽默的内容取决于幽默者的思想情趣与文化修养。幽默内容粗俗或者不雅，虽有时也能博人一笑，但过后就会变得乏味。而内容健康、格调高雅的玩笑所产生的幽默，不仅能给对方启迪和精神享受，而且也是对自己美好形象的有力塑造。

钢琴家波奇一次演奏时，发现全场有一半座位空着，他对听众说：“朋友们，我发现这个城市的人们都很有钱，我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”于是这半屋子听众放声大笑。

（2）态度友善

对人友善是做人的一个原则，也是幽默的一个标准。一般来讲，幽默的过程，是感情互相交流传递的过程，如果借着开玩笑对别人冷嘲热讽，发泄内心厌恶、不满的感情，那么这种玩笑就无法称得上幽默。

也许有些人不如你口齿伶俐，表面上你占到上风，但别人会认为你不能尊重他人，从而不愿与你交往。

（3）区别对象

生活中每个人的身份、性格、心情不同，对玩笑的承受能力也不同。同样一个玩笑，能对甲开，不一定能对乙开，能对乙开，也不一定能对甲开。一般来说，晚辈不宜同前辈开玩笑；下级不宜同上级开玩笑；男性不宜同女性开玩笑。在同辈人之间开玩笑，则要掌握对方的性格特征与情绪信息。对方性格外向，能宽容忍耐，玩笑稍微过大也能得到谅解。对方性格内向，喜欢琢磨言外之意，开玩笑就应慎重。对方尽管平时生性开朗，假如恰好碰上不愉快或伤心之事，就不能随便与之开玩笑。相反，对方性格内向，但正好喜事临门，此时与他开个玩笑，幽默的氛围会一下突现出来，效果也会出乎意料的好。

（4）分清场合

美国总统里根一次在国会开会前，为了试试麦克风是否好使，张口便说：“先生们请注意，五分钟之后，我们将对苏联进行轰炸。”一语既出，众皆哗然。里根在不恰当的场合、时间里，开了一个极为荒唐的玩笑。为此，前苏联政府提出了强烈抗议。

总的来说，幽默要注意场合，在庄重严肃的场合不宜开玩笑。

<h3>11、做一位富有生趣的领导者</h3>

爱默生认为，如果你想主宰世界的话，您就必须先使这个世界充满乐趣。同样，一个领导者要想使自己的讲话富有魅力，就必须让自己的讲话富有生趣。享誉中外的幽默大师林语堂曾说过：“达观的人生观，率直无伪的态度，加上炉火纯青的技巧，再以轻松愉快的方式表达出你的意见，这便是幽默。”

在2000年8月举行的南部非洲发展共同体首脑会议上，曼德拉一连串妙语连珠的幽默话语征服了上千名与会者。曼德拉作为南非前总统出席了开幕式，主要是为接受南共体授予他的“卡马勋章”而来。他走到讲台前说：“这个讲台是为总统们设立的。我这位退休老人今天上台讲话，抢了总统的镜头。我们的总统姆贝基一定很不高兴。”话音刚落，笑声四起。这时，主持人为他搬来一把椅子，请他坐下演讲。他在谢过主持人后说：“我今年八十二岁，站着讲话不会双手颤抖得无法捧读讲稿；等到我百岁讲话时你再给我把椅子搬来。”会场里又是一阵笑声。曼德拉在笑声后开始正式发言。讲到一半，他把讲稿的页次弄乱了，不得不来回翻看。他脱口而出：“我把讲稿页次弄乱了，你们要原谅一位老人。不过，我知道在座的一位总统，在一次发言时也把讲稿页次弄乱了，而他自己却不知道，照样往下念。”这时，整个会场哄堂大笑。“其实，讲稿不是我弄乱的，秘书是不应该犯这样一个错误的。”结束讲话前，他说：“感谢你们把用一位博茨瓦纳老人名字（博茨瓦纳开国总统卡马）命名的勋章授予我这位老人。我现在退休在家，如果哪一天没钱花了，我就把这个勋章拿到大街上去卖。我肯定在座的一个人会出高价收购的，他就是我们的总统姆贝基。”这时，姆贝基情不自禁地笑出声来，连连拍手鼓掌，会场里掌声一片。

幽默不是滑稽，也不是尖酸刻薄，它应该包含智慧、亲切、诚恳，并带有丰富的人情味。一个具有幽默感的人，他最大的魅力并不止于谈吐风趣、会说话而已，他还能在紧急关头发挥机智，以一种了解、体谅的心情来待人处世、化解僵局。

美国加利福尼亚州议会某议员，因劝告一位正在发表冗长而乏味演讲的议员先生结束演讲，而被对方斥责“滚开”。他气冲冲地向议长申诉，议长说：“我已查过法典了，你的确可以不必滚开！”

幽默与嘲弄不同，幽默能提升一个人的自尊。给予双方愉快的感觉，是一种人格交流的平等互动；嘲弄却会强化一个人的自卑，使对方有挫败的感觉，是一种非平等的互动。

例如，当对下属说：“你是不是没有外套？从你一个月前来上班到现在，‘每天’都看你穿这一件；而且闻起来有一股‘奇怪的味道’，是不是没有洗过啊？”全体同事都跟着哄堂大笑，但是这位下属却窘得满脸通红，无地自容。

这当然不是幽默，而是一种嘲弄。带给下属的是一种不舒服的感觉。但是，如果这位领导能够闻闻自己那件唯一的并且含有异味的外套，就属幽默了！

一个幽默的领导者，需要轻松自然地放下身段，与员工闲话家常，打成一片，甚至开一些无伤大雅的玩笑。

有些美国企业主管，甚至在“茶点时间”或“紧张时段”，呼吁单位员工进行一场“掷篮竞赛”——用纸团准确地投进垃圾筒里，借以舒解压力并产生人性化的互动。也有的领导者，喜欢将幽默、有趣的字句、图片或漫画，贴在自己的办公室门上，使欲见上级的员工，常常忍俊不禁，而以放松的心情与领导沟通。

21世纪的管理，已非昔日的层层权威结构。员工们都喜欢与幽默、活泼的领导者共事，而不是成天屈服在霸道、专制的领导底下。人性化的管理，是新时代的领导者亟须努力学习的领导模式；而幽默正是其强而有力的人际互动的媒介。

上篇领导说话的学问第六章领导者肢体语言妙用

一个成功的语言交流=7％的言辞+38％的音调+55％的面部表情——阿尔伯特·迈哈罗宾才

<h3>1、眼睛在说话</h3>

现实生活中，多数领导，因为诸事缠身，在与人交谈时，目光难免出现飘忽不定。尤其是面对很多人时，更难找到注视点。眼睛里看不到别人，也未能让别人从他的眼睛看到自己，最终使自己所讲之话，成了没有流水环绕的孤山，乏味而没有生气。

所以，作为领导，一定要在口语表达中注意自己的眼神：一是要尽量看着听众说话，二是要注意眼神运用的复杂多样。

事实上，运用眼神讲话，里面有很大的学问和功用，我暂且将其简单归纳为以下几种：

第一是扫视法。讲话时，用视线从左到右，或从前到后慢慢移动，扫视听众。这种方法一般用于比较大的场合的讲话中。但注意扫视的速度不能过快，否则也变成了游移不定，还可能分散听者的注意力。

第二是对视法。讲话中目光注视某一个对象，与之进行视线交流。对视可以使对方在心理上增加对你发言的兴趣，感到一种得到尊重的满足。这种方法可以用在着重向某个人强调自己的观念时，比如，演讲过程中回答某位听众的提问，就可以注视着这个特定的对象发表你对问题的见解。这样还可以有效激发其他听众参与讨论和提问的积极性。

第三是虚视法。目光散成一片，不集中在某一点上，总体效果是“视而不见”。通常是把视线散在听众的中部或后部。虚视法与扫视、对视交叉运用，可以避免眼神的呆板。而且虚视法可以使你视野范围内的一群人感觉到被关注，达到聚集注意力的目的。

视线的投向也能很直接地帮助你传达内心的情绪。眼睛有时比语言更能贴切地表达一个人的想法和态度，嘴巴可以编织谎言，但眼睛却不会说谎。

有人曾特意研究眼神和心理状态的关系，结论是相关性很强：视线向上，表示你正在思索、或者很傲慢；视线向下，表示你忧伤、愧疚或者羞怯；环顾左右，表示你神情慌张、心绪不宁；短暂闭目，表示你极度悲愤、或者心情沉痛。

眼睛不仅是心灵的窗户，更重要的是，“眼睛会说话”。那么，你的眼睛究竟“说”了些什么呢？

第一是公务性注视。这是人们在洽谈业务、磋商交易和贸易谈判时使用的一种凝视行为。让我们设想人的前额处有一个三角形，如果一双眼睛盯在这一区域内，那么就制造了一种严肃的气氛，而对方也能感觉出这种眼神是认真的。只要你的视线不拉到对方眼睛之下，你就能继续控制这次交谈。

第二是社会注视。这是人们在社交场合，如茶话会、舞会等各种聚会中所使用的注视。这种注视也是用眼睛看着对话者的三角部位。这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你看着对话者脸上的这个部位时，就会造成是一种社交气氛，就好似对谈话者说“嗨，我们是朋友！”

第三是亲密注视。若想亲近某人，你的眼光会游移在对方眼睛至下巴乃至上半身之间。在亲密关系中，你眼睛注视的是对方眼睛至胸部的三角区域；如果关系更近一步，你的注视会是在对方眼睛至胯部的区域。相爱的恋人这样彼此对视，就是在向世人表白：“我们是亲密的一对儿！”

第四是斜眸一瞥。这是一种用来表示兴趣、喜欢、轻视、或敌意态度的注视行为。如果这种行为伴随着微笑和略微翘起的眉头，就是在告诉别人：“我对你感兴趣！”如果伴随的是眉毛下垂、嘴角下撇，这种注视就成了一种表示猜疑、轻视、敌意或批评性的人体信号。

在人际交往中，领导者不仅要“听懂”眼睛所“说”的话，而且也要学会用眼睛来“说话”。通过上面的叙述，你就会明白，在与别人的接触中，你的目光该落在对方身体的哪个部位，这会对你的讲话产生很大影响。

<h3>2、身体也在说话</h3>

美国有名的心理学家威廉·詹姆斯，曾讲过：动作好像是跟着感觉的，但在实际上动作和感觉是同时发生的，所以我们直接用意志去纠正动作，也就是间接纠正了感觉。例如，我们失掉了愉快，唯一恢复方法，便是快活地坐起来，活动，说话，愉快便像已经和我们同在一处了。

你身体的各部分，都能帮助或配合你的谈话。从你在别人眼中出现，一直到你开口之前，这一段时间，你都在说着话，只是并非用嘴来说。在你开口之前，你的眼睛，你的动作，你的全身都在表现着。这些你所表现的东西，会使人准备听你说话，或是不想听你说话，使人对你发生敬意或是产生恶感。所以在开口之前的这段时间里也要特别注意。开口之前，你必须用你全部身体向听众传达你对他们的敬意与好感，暗示你所要说的话的重要性，以及它基本的色调。这不只是在演说的时候要如此，平时说话的时候也是这样。即使在闲谈的时候，在朋友们的客厅里，你由坐着忽然站起来，或者把你的座位向对方移近一点，或者在众人之中，选择一个良好的位置，或者突然采取一个不寻常的姿势，只要你做得自然、得体，对你的言语都会有很大的帮助。

姿势是内心的外在表现。所以你如果想训练它成为一个模型，那不但单调，而且可笑。真情愈流露，动作和姿态也愈显得自然。有时因心情愉快，便会不自觉地挥动双手；痛苦悲愤时，会忍不住握住拳头，紧紧地靠在自己的胸前；而当愤怒的时候，则可能挥拳猛击。但是所有的动作和姿态，都是以自然和灵活为要素的。

许多演说家的姿态十分古怪可笑，那也是内心的表现。然而，我们能因为姿态是内心自然的流露，就无论是笨拙或是灵活，都不必去批判、不必加以注意了吗？当然不是的。为了要吸引听众，我们还必须要注意去改善自己的姿态，使其更自然得体，成为使你的口才打动听众的得力助手。

一位正在发言的领导，对于手的安放问题，也必须留心。究竟两只手的位置，怎么处置呢？倘若可能的话，那便忘掉它们好了，让它们自然地垂直在身体的两边。不过万一你觉得它们讨厌，并觉得有些累赘，而认为需要插在衣袋里，或是放在背后，那也可以。总之一句话，总得使你的情绪安静。你切不要注意于两手是否妨碍你的动作，更不必顾虑什么听众会不会留意到你手的位置。

其实，我们的手，是最会说话的。当然也不需要每一句话都配上手势，因为手势做得太多，会使人觉得不自然。可是在重要的地方，配上适当的手势，比较能吸引人的注意。如果能够使人在听你讲话的时候，不但有的听，而且还有的看，那你几乎可以不必担心对方的注意力会从你的身上离去。

不自然的手势，会招致许多人的反感，造成交际的障碍。优美动人的手势，令人心中充满惊喜；柔和温暖的手势，令人心中充满感激；坚决果断的手势，好像有千钧的力量。有的手势令人远远地感到演讲者的热情和欢喜；有的手势却轻率得很；有的手势表示漫不经心；有的手势使人觉得你洋洋自得；有的手势告诉别人自己非常非常的忙；有的手势又告诉对方，下面要说的是非常要紧的事情，请你集中精神来听。在让座、握手、传递物件、表示默契，以及在谈话进行中，手势有时自然地融为谈话的一部分，加强我们语言的力量，丰富我们语言的色调。有的时候，手势也成为一种独立而有效的语言，利用好这种语言，会令你的讲话更具魅力。

总结起来，有几条大致的原则，作为领导，在身体语言上应当特别注意的。

（1）不要重复姿势，任何一种姿势，重复多次总会令人觉得乏味。

（2）用手做手势的时候，不要只从肘部做起，这样会使人感觉你的手势不自然，最好调动整条手臂。

（3）姿势不宜结束得太快。例如，当你伸出食指向前面指着，用这种姿势帮助你说话的语气时，切勿立刻把手缩回，最好等到说完一句话以后，才缩回手臂。

（4）要保持姿势的自然是必须练习的，这种练习，也许在做时觉得有些勉强，但经过相当时日后，便可以渐渐地成为自然了。

（5）你得注意，不能让你的动作或姿势夺取了听众对你说话的注意。许多人的动作过火，反而使听众注意他的动作。

<h3>3、领导仪表的“光环效应”</h3>

有位著名的企业管理学家，曾把企业发展的四个核心因素比喻成马的四条腿。这四个因素是：领导力、执行力、组织氛围和企业文化。而领导力被放在第一的位置。作为一名领导者，应该清楚地意识到，要想实现强而有力的领导力，自身形象的塑造是至关重要的。

对于领导者来说，外表形象就是他给员工、给上级的第一印象，而第一印象往往能持久。一位风度翩翩、形象气质俱佳的领导，往往能带给人赏心悦目的感觉，直接激发员工工作的兴趣；反之，一个形象不佳的领导，会给别人留下以不好的印象，甚至使对方在心理上对该公司产生种种疑虑，这可以说是心理学中“光环效应”的结果。

（1）良好的形象表现在服饰方面

俗话说：“人靠衣装马靠鞍”，“佛靠金装，人靠衣装”。得体的服饰对一名领导外表的影响是很大的。

领导的服饰主要应注意以下问题：着装必须整洁大方、挺拔协调。衣服应熨平整，裤子应熨出裤线，衣服领口、袖口保持洁净。另外，衣服必须适合自己的体形特征。领导切忌不修边幅或服饰过于华丽、新奇，以防止过分影响别人的情绪，有碍工作的进行。衣着怪异、头发凌乱、长期不削剪指甲、领带污迹斑斑、衬衣一角外露的领导者很难培养自己的魅力。衣着随便往往是领导者个性的体现，但是他人却认为此领导者马虎大意，很难思维缜密。

对于领导者来说，外表形象不仅是个人形象问题，而且是企业整体形象问题。

男性领导要常修剪头发，保持整洁，不要留长发或怪发型。发式自然且梳理整齐，给人以干练、庄重之感。女性领导的发式多变，但不可怪诞。对女士来说，淡汝可以增加女性的自然美。反之，浓妆艳抹或佩戴过多的首饰，则给人以庸俗的感觉。最后，还要注意服装与鞋袜，以及皮包、帽子的统一。领导者吸引员工要从关注外表形象开始。一个人的外部形象如何常常向人显示他是谁，他的自我感觉如何。

领导者应该培养一种让自己都感觉舒服的外在形象，通过这种外在形象来形成个人风格。这种风格能恰当地表达领导者，而不是表达别人。领导者的个人风格和企业密切相关，它就是企业的象征。

（2）良好的形象还表现在领导的风度和气质方面

仪表和风度是密切相关的，一个气质风度俱佳的领导，他无须言语，只要静静地站或坐在那儿，便能给人一种特殊的感觉以及深刻的印象。

美国已故的国务卿马歇尔将军正是一个有独特领袖气质的人。据说，只要马歇尔将军一出现，就必将成为在场人士的焦点，每一个人都能感受到他那无形的威严，并被深深地吸引和感动，他那低沉、稳重而精神十足的语调，令人望而生畏、肃然起敬。

除了马歇尔外，拿破仑也具有这种领袖气质。拿破仑一走进房间，所有的人立即屏气凝神，不敢做声，并自心中涌起一股难以言喻的敬畏之情。非凡的气质与外貌的漂亮与否是毫不相干的。实际上拿破仑本人身高仅160厘米，粗短矮壮。

从这个例子中我们可以看出，领导者非凡的气质和风度，并不取决于天生的特质，而取决于后天的知识修养和实践锻炼。这就要求领导者具备广博的知识，还应加强其他方面的修养和锻炼，以培养良好的气质和风度。

一个举止潇洒、神采奕奕、洋溢着生命活力的领导，容易使别人被他的非凡气度震慑住。同时，一个具有风度的领导者是充满魅力的，他的从容自信、干练、有条不紊、不亢不卑使对方不敢在心理上轻视、排斥，会在欣赏的同时更加重视谈话过程。一个具有良好形象的领导者，再加上经验和自信，可以说也是具有一定风度的。反之，一个形貌猥琐、不修边幅的领导是谈不上风度的。另外风度也是一个人富有经验、具有广博知识长期沉淀形成的外部表现，它是内在底蕴和仪表结合的最佳表现。

<h3>4、目光是思想的“荧光屏”</h3>

蔡特金曾说过：“列宁讲话时不但每一个字都是从他心里发出来的，而且面部的表情更加强了那种感觉”。面部表情语言是指人们通过面部来表达思想感情的身体语言的一种，它是凭借眼、眉、嘴，以及颜面肌肉的变化等体现出来的，内容极为丰富。

每个人都有面部表情，脸上的每个细胞、每个皱纹、每个神经都表达某种意愿、某种感情、某种倾向。面部表情是最准确的、最微妙的人的“晴雨表”。人的面部表情贵在四个字：自然，真挚。面部表情在面对面的口语交际中，能够辅助有声语言传递信息，沟通人们的感情，面部是思想的“荧光屏”。

生理学家的研究表明，人的面部肌肉组织是由二十四双肌筋交错构成的，其中有六双通过舒展来表示愉快的感情，有十八双则用来表示不愉快的感情。这种面部肌肉组织所产生的感情表现，不受国界、地区、人种的限制，是对于任何社会的人都通行的交际手段。

美国记者根宝曾在他写的《回忆罗斯福》一书中说：“在短短二十分钟之内，他的面部表情有：稀奇、好奇、伪装的吃惊、真情的关切、担心、同情、坚定、嬉笑、庄严，都有超绝的魅力，但他可不曾说过一个字。”

可见，面部表情在领导讲话中占据了多么重要的位置。领导讲话的表情语是通过面部表情来交流情感，传递信息的，而其中表现力最强的就是目光语。

眼睛是心灵的窗户，嘴巴可以说话，眼睛不能说话，眼睛的奥妙，在于它是真实的。可以编出一千句、一万句谎言，却不能遮挡眼睛的真实性。

领导在说话过程中，眼睛能够把他的思想感情、心理变化、品德学识、性格修养和审美观念等都展现给听众。因此，凡是有经验的领导者，总是注意恰如其分地巧妙运用眼神与有声语言相协调，去表达千变万化的思想感情，去调节交际现场的气氛。

法国前总统戴高乐在作公开演说和电视讲话时，从不戴眼镜，要同法国人“眼对着眼”地讲话，因为他对眼睛交流思想感情的作用极为重视。今天，我们的不少领导者在和人交流时，不仅倾听人家的谈话，而且眼睛适当地看着对方，能给对方一种受到尊重，受到重视的感觉，这样的谈话一般会收到良好的效果。但也有不少领导，讲话时两眼死盯着讲稿，谈话时两眼或仰望天花板，或左顾右盼、东张西望，使人感到他“目中无人”，不知他心里在想什么，这样的效果自然不会好。

在有较多听众的场合，领导可以采用环顾或虚视的眼神。环顾就是视线有意识地自然流转，环顾全面。它可以同所有听者保持眼睛的接触，使每个听者都感觉你看到了他，从而增强相互之间的感情联系，提高他们参与说话的兴致。同时，这种方法还可以使说话人通过多角度的视线接触，比较全面地了解听众的心理反应，以随时调整自己的话题。当然环顾要自然适度，速度应适当放慢，不能说话时眼睛老是频繁乱转，那样会分散听众的注意力，还会使人感觉你心不在焉，目空一切。而所谓虚视是指目光似看非看，好像在看什么地方，看什么听众，实际上什么也没看，其范围一般在听众的中部或后部，可用以调整消除飘忽感或呆板感，还可以消除说话人的紧张心理，帮助说话人集中精神思考讲话的内容。

领导讲话时还要注意观察听众的眼神，以便了解听众的心态从而随机调整讲话策略。

听者的眼神暗淡无光，表明其内心有忧伤，说话时就不要神采飞扬；听众眼神突然明亮，表明其对自己或自己的表现产生兴趣，说话时就应趁热打铁；听众眼神游移躲闪，表明其慌乱心虚，说话时就应穷追猛击；听众眼神沉静坚毅，表明其成竹在胸，说话时应谦虚谨慎。

当别人用压倒性的目光盯视你时，你不要看他的眼睛，而是在他前额眼眉的上方找一个地方，然后就目不转睛地盯着看那个地方。这样，谁也没办法用目光的逼视将你压倒，最后那个人除了将自己的目光也降低之外，别无选择。

当然在您愤怒时也不妨以目光表示出来。

据说19世纪埃及有一个名法官叫达乌德，双目犀利，眼光敏锐，在审案时，端坐在瓮中，上面仅露出自己的头，用自己的威严目光死死盯住犯人，阴森恐怖、寒气逼人，因此，犯人多会招供。这当然也许仅仅是传奇式的传说。

英国首相丘吉尔有一张怒容满面、目光炯炯的照片，据说这是加拿大摄影家卡希的杰作，当时丘吉尔刚步入镜头之内，卡希猛然向前，一把夺下了他的烟斗，首相毫无思想准备，一时勃然大怒，双目圆睁，一手叉腰，气势咄咄逼人。后来，这张照片就成为第二次世界大战时英伦三岛“永不投降”的精神象征，不能不说这是管理者面部语言成功运用的一个有力证明。

总之，眼睛的力量是无穷的。让我们引用德国古典哲学家黑格尔的一段话来结束我们的这一小节：“不但是身体的面容，姿态和姿势，就是行动和事迹，语言和声音以及它们在不同生活中的千变万化，全部可以艺术化成眼睛。人们从这眼睛里可以认识到内在的无限自由的心灵。”

<h3>5、好花还要绿叶扶</h3>

语言除了有声语言表达外，还有态势语言。工作中，凡是通过手势、姿态、眼色和面部表情来进行信息传递、思想沟通、感情交流的活动方式，统统称为态势语言。态势语言虽不是由口部发出的语言，却起了极大的辅助作用。

领导者的态势语言，是领导活动的信息载体，是领导者语言的重要部分。因此，加强领导者的态势语言艺术，是十分必要的。态势语言的内涵主要表现在如下几个方面：

（1）态势语言是人类语言的精华

在领导信息表达中所占比率较高的态势语言是一种最古老、最原始的交际方式，也是历史最悠久的交际方式，是源远流长的，必不可少的。是人类思维及其表现形式——语言的长期积淀物，是人类语言的精华。罗曼·罗兰曾经说过：“面部表情是多少世纪培养成功的语言，比嘴里讲的更复杂千百倍的语言。”大量事实说明，在领导者的语言艺术中，态势语言艺术具有重要地位。领导者态势语言艺术的高低，往往在一定程度上决定着领导者水平的高低，决定着领导活动能否有效。

领导活动在某种意义上，我们可以说它是一个以协调、组织为主要内容的信息表达过程。在这一过程中，有目的、有意识地引进态势语言，对于提高领导者的信息表达水平，一定会起到重要作用。

（2）态势语言是形成最佳“第一印象”的关键

领导者是抛头露面的人物，由于实践范围广，同下属接触的时间短暂，因而其“第一印象”的形成就更需要态势语言参与。“第一印象”好，人们日后对于其语言、行为，往往就容易向好的方面推理，有利于为自己树立良好形象和威信；相反，态势语言拙劣，给人们的“第一印象”很糟，也就是说“头三脚”踢不出去，以后再扭转这种不良印象，其难度就要加大许多倍。因此，作为一名领导者，必须十分重视态势语言艺术的修养。

（3）态势语言是传达和联络感情的“信使”

领导者与下属沟通的手段有许多，其中之一就是态势语言。领导者在与下属的交往中，可以采用适度而恰当的态势语言，洞察下属的心理，了解下属的行为目标，巧妙地掌握下属的意图。同时领导又可以运用态势语言向下级输出思想和感情信息，及时地将自己的信息和工作意向传达给下属。领导者是居于统领地位的人。这种地位决定了有许多事情既不好用口语形式表达，又不好用文字形式表达，而只能用态势语言去表达。用态势语言来进行艺术化的表达，既能达到预定目的，又可以避免和消除口语或文字表达所带来的副作用。

（4）态势语言是扶持有声语言的“绿叶”

一般说来，态势语言可以单独进行，而有声语言是不能单独进行的。因为，绝对没有态势语言参与的声音语言是没有的。例如，一个人在讲话，不能只是声音起作用，必然要有表情、语气等，这就产生了态势语言。只不过这种态势语言的表达，有水平高低之分罢了。俗话说，“好花还要绿叶扶”。如果说有声语言是红花，那么态势语言就是绿叶，有声语言只有加上态势语言的扶持，才能使自己声、色、姿、情俱佳，发挥出巨大作用。

<h3>6、微笑</h3>

据统计，微笑是所有的交际语言中最有感染力的，微笑是放之四海而皆准的“人际交往的高招”。领导在与周围人相处的时候，不管是同意别人的意见还是不同意，都不要摆出一副冷冰冰的面孔，谁也不愿意和冰冷态度的领导谈话。即使是出于某种无奈而非谈不可，在心底也已经产生了反感。试想，这样的谈话能有好结果吗？因此，领导在交往中要学会笑，笑暖人心，又能体谅人心，给人以幸福感、自由感。

往往一个微笑能很快缩短你与他人之间的距离，表达出你的善意、愉悦，给人春风般的温暖。微笑不花费什么，却有意外的收获。微笑就像一种情绪的调和剂，更是人际关系的润滑剂。但是在运用微笑传情达意的时候，要注意做到以下几点：

（1）要笑得自然

微笑是发自内心的，是美好心灵的外现。这样才能笑得自然，笑得亲切，笑得美好、得体。要注意不能为笑而笑，没笑装笑。

（2）要笑得真诚

微笑既是自己愉快心情的外露，也是纯真之情的奉送。真诚的微笑让对方内心产生温暖，有时候还可能引起对方的共鸣，使之陶醉在欢乐之中，加深双方的友情。

（3）要笑得程度合适

微笑是向对方表示一种礼节和尊重。但是如果不注意程度，微笑得放肆、过分、没有节制，就会有失身份，引起对方的反感。

（4）笑的对象要合适

对不同的交际对象，应使用不同含义的微笑，传达不同的感情。不然难免会有适得其反的情况出现。

（5）要笑在合适的场合

微笑并不是不讲条件的，也并不是可以用于一切交际环境。它的运用是很有讲究的。当你面带笑容时，你的心情不会差到哪里去。当你面对一个笑容满面的人时，你也很难不对他报以微笑。微笑使人觉得自己受到欢迎、心情舒畅，但对人微笑也要看场合，否则就会适得其反。有时候，微笑让你看起来紧张、无助，特别是在笑得太夸张的情况下尤其如此。当你出席一个庄严的集会，去参加一个追悼会，或是讨论重大的政治问题，自然不宜微笑。当你同对方谈论一个严肃的话题，或者告知对方一个不幸的消息时，或者是你的谈话让对方感到不快时，也不应该微笑，或者要及时收起微笑。

<h3>7、领导手势语言妙用</h3>

手势语是一种表现力很强的体态语言，它通过手和手指的活动变化使所要表达的思想和情感内容更加丰富，更具吸引力和说服力，为此，有人称：“手势是口语表达的第二语言。”

语言学家们认为，手势是人类进化历程中最早使用的交际工具，是先于有声语言的，手势语在当时的交际中，使用频率之高，范围之广，非今日可比。

作为领导，手势的妙用在谈话中具有独特的作用，手势的运用是否恰当，会直接或间接地影响领导讲话的效果。恰到好处的手势语则会让你的语言更具有说服力，也会使你的个人形象更具有魅力。

早在两千年前就有一位古罗马的政治家、雄辩家说过：“一切心理活动都伴随着指手画脚等动作。双目传神的面部表情尤其丰富，手势恰如人体的一种语言，这种语言甚至连最野蛮的人都能理解。”一位在华讲学的心理学教授与一群聋哑儿童不期而遇，居然能用欧美流行的手势语言同他们顺利交流。事后，这位教授风趣地说：“用手势语交流比不懂英文的人用手势比画更方便、更省事。”

美国一位心理学家在环球旅行时进行过一次有趣的调查。在一小时的谈判中，芬兰人做手势一次，意大利人八十次。法国人一百二十次，墨西哥人一百八十次，俄国人在表露自己的感情时较为矜持，如果说话时指手画脚，会被看做缺乏教养，然而在西班牙和拉美一些国家在说话时特别喜欢用手指点自己身体的某个部位。

经验表明，手势的运用要注意适当有节。手势是内在情感的自然表露，而不应是生硬的做作。做手势是为了帮助表情达意，如果达不到这个目的，纯属画蛇添足。有的领导认为有手势比无手势好，手势多比手势少好，何况手势还能掩饰自己紧张的情绪呢。这实际上是误解，令人眼花缭乱的手势只能显露出自己的慌乱和无礼，别无任何意义。

有位语言专家说：“为了强调某个重要的观点，手势能缩短你和听众之间的距离。”领导说话时采用的手势应与谈话的主题相适应，打手势也要注意空间的大小。同时领导者应该明确对方手势的含义：平掌摇动通常表示不同意，手指敲桌子可以表示谢谢，双手搓动可表示高兴或着急。领导者在谈话中可以借助手势加强语意，手指可表示数量、赞扬、批评、肯定和否定。打手势时切忌手势幅度过大，过于夸张。

手势有多种复杂的含义。手向上、向前、向内往往表达希望、成功、肯定等积极意义的内容。手向下、向后、向外，往往表达批判、蔑视、否定等消极意义的内容，如空中劈掌表示坚决果断，手指微摇表示蔑视或无所谓，双手摊开表示无可奈何，右手紧握拳头从上劈下表示愤慨、决心等。

关于手摆放的位置，有些专家设计了不同的方案，在运用时，不可拘泥，只要自然得体均可。但切忌不要把手插到衣袋里，显得对人不尊重，而自己也好像“被捆住了一样”。以下是几种常见的手势：

仰手式。即掌心向上，拇指张开，其余几指微曲。手部抬高表示欢欣赞美、申请祈求；手部放平表示诚恳地征求下属的意见，取得支持。

覆手式。即掌心向下，手指状态同上，这是审慎的提醒手势，能抑制听众的情绪，进而达到控制场面的目的，也可表示否认、反对等。

切手式。即手掌挺直全部展开，手指并拢，像一把斧子飕飕地劈下，表示果断、坚决、快刀斩乱麻等。

啄手式。即手指并拢呈簸箕形，指尖向着听众。这种手势具有强烈的针对性、指示性，但也容易形成挑衅性、威胁性，一般不要过多使用。

伸指式。即指头向上，单伸食指表示专门指某人、某事、某意，或引起听众注意；单伸拇指表示自豪或称赞；数指并伸表示数量，对比等。

包手式。即五个手指尖接触，指尖向上，就像一个收紧了开口的钱包。这种手势一般是强调主题和重要观点，在遇到具有探讨性的问题时使用。

推手式。即指尖向上、并拢，掌心向外推出。这种手势常表示排除众议，显示坚决和力量。

抚身式。即用手抚摸自己身体的一部分。双手自抚表示深思谦逊、诚恳；以手抚胸表示反躯自问；以手抚头，表示懊恼、回忆等。

握拳式。即五指收拢，紧握拳头。这种手势有时表示示威、报复；有时表示激动的感情，坚决的态度，必定要实现的愿望。

另外，手臂的动作也是一种语言暗示。手臂交叉表防御；手臂交叉握拳表敌对；手臂交叉放掌表示有点紧张并在努力控制情绪；一手握另一只手上臂，另外一只手下垂表示缺乏自信，等等。

<h3>8、良眸传神</h3>

人们的面孔像一部包罗万象的百科全书，丰富多彩、千变万化，内中蕴涵着巨大的感情容量。但神情的表露更在于用眼“说话”，用眼传神。目光是人体最鲜明的机器，一个人的嘴只代表他的经历，眼睛却代表他的内心。传神的目光给人以魅力，宁静的目光给人以传心，快乐的目光给人以活力，真诚的目光可以赢得尊重和友谊。

意大利艺术大师达·芬奇在《笔记》中曾说：“眼睛是心灵的窗户。”英国生物学家达尔文在《人和动物的表情》一书中，也曾把眼睛的活动变化作为人类情绪的表征。

20世纪60年代，美国芝加哥大学的赫斯博士，曾经用瞳孔变化的大小和规律，来测定一个人对事物的兴趣、爱好、动机以及对异性的爱慕等心理变化，发现彼此确实相关。我国古代的孟子也说过：“存乎人者，莫良于眸子，眸子不能掩其恶。”这就是说人的眼睛是能够表达思想情感的，甚至能表达用言语难以表达的极其微妙的思想情感。人们内心的隐衷、胸中的秘密，总是自觉不自觉地流露于多变的眼神中。

一般来说，不同的眼神表现着不同的情感。目光明澈表示胸怀坦荡，目光狡黠表示心术不正，目光炯炯表示精神焕发，目光如豆表示心胸狭窄，目光执著表示志怀高远，目光浮动表示轻薄浅陋，目光睿智表示聪明机敏，目光呆滞表示心事重重，目光坚毅表示自强自信，目光衰颓表示自暴自弃。

另外，故弄玄虚的眼神仍是高傲自大的反映，神秘莫测的眼神则是狡猾奸刁的反映；似匣剑出鞘的咄咄逼人的目光是正派敏锐的写照；如蛇蝎蛰伏灰冷阴暗的目光是邪恶刁钻的写照。坦诚者目光像一泓清泉，悠然见底；英武者目光如电掣雷奔，波澜惊绝；典雅者目光似白云初晴，幽鸟相逐；俊秀者目光如玉气藏虹，珠胎含月；妩媚者目光似素花始香，夏梅初笑；豪放者目光如云风波浪，海天苍苍。

如果你双眼虚盯前方，旁若无人，那你的眼神昭示着：我是一个“了不起的人”；如果你频频左顾右盼，那你的眼神将告诉别人：我“戒心十足”或“心怀鬼胎”；等等。眼神在交际中具有很大的功用，它可以反映交际者的交际态度，表达交际者丰富多彩的情感意识。在整个交际过程中，眼睛会把他此时的思想情绪、心理变化以及他的品德、学识、性格与审美观等毫无保留地画在眼睛这幅情感的图画中，打印在眼睛这个思想的荧光屏上，让对方看得清楚，读得准确，得到启迪。

从交际主体分析，平视、正视表示理解、平等、喜欢；俯视表示宽容爱护；仰视表示尊敬、期待。从交际客体分析，对你敬仰的人，目光往往平视；喜欢你的人目光会流露出热烈的色彩；傲慢而不可一世的人，目光是仰视、轻视；而讨厌你的人，目光会无意识地乱转，甚至会流露出疲倦的色彩；亏心的人，目光总是有躲躲闪闪的东西；正直无邪的人，目光沉静并给人以诚挚的力量；恋人之间的目光会传递甜蜜的情意，朋友之间的目光会表达关切的深情；与战友离别时，目光里会流露出美好的祝愿和不尽的眷恋；互相对立的人，言辞尽管漂亮，握手尽管热烈，但目光与目光在碰撞中会迸发出挑战的火花来。

<h3>9、如何运用首语</h3>

所谓首语就是通过头部活动传递信息。它包括点头、摇头、侧头、昂头、低头等。这里说的首语，仅仅是指头部的整体活动传达的信息，而不包括头部的器官传递的信息。

首语在日常交际中是一种极为简单便捷的交流方式。作为领导，使用首语来与人交流是最为常见的事，因此，运用好首语，对一个领导来说，掌握一些简单的首语知识，至关重要。

（1）点头

可以表明这样一些意思：同意、致意、肯定、承认、赞同、感谢、应允、满意，也可以表示理解、顺从等情绪。

（2）摇头

表示这样一些意思：不满、怀疑、反对、否定、拒绝、不同意、不理解、无可奈何等。

（3）歪头

表示不耐烦，或想结束对方的表述，也可表示思考，表示急于脱离话题。

（4）昂头

可以用来表示充满信心、胜利在握、目中无人、骄傲自满等。头一直向后仰，还表示陶醉。

（5）低头

表示不愿面对，或是也很为难，无计可施，等待对方应允或妥协。

在首语的运用方面我们要注意以下一些原则。

一是动作要明显，尤其是它发挥替代功能的时候。如到底是点头还是摇头，要让对方看清楚，正确领会。

二是要注意配合其他交际语言的使用。如点头的时候配合“嗯”，就不至于产生误会。也可以配合其他体态语言使用。有很多成语就体现了这一特点，譬如“点头哈腰”、“昂首阔步”等。

三是要注意一些文化差异。如前南斯拉夫的塞尔维亚人表示同意就是将头向前伸，土耳其人表示否定要把头抬起来，特别是保加利亚和印度的某些民族，用点头表示否定，用摇头表示肯定，与我们的习惯恰好相反。这就要求我们在与这些有文化差异的民族交往之前，先弄清楚他们的习惯。

四是要注意和声音语言的自然配合，而且还要做到动作明显，以便对方正确理解以免误会。

五是首语的使用频率不能过高，虽然在聆听对方说话时，适当的点头或者侧头会让说话的人觉得你在用心听，但是过高的使用频率却会影响说话者的注意力或者使对方感觉到未受重视。

<h3>10、坐姿、站姿、走姿</h3>

坐姿、站姿、走姿对一个领导者的整体形象塑造有着很重要的作用，甚至同他的相貌有着同等的重要性——共同显示出一个人的气质和风度。如果“站无站相”“坐无坐相”“走无走相”，即使这位领导气质形象再好（事实上这是不可能的），其形象也会大打折扣。

外表相貌是天生的，而体姿是可以通过后天训练的，作为领导，比之一般员工，行走坐立应更讲姿态，以下三点大家供参考。

（1）坐姿

坐姿语就是通过各种坐的姿势来传递信息的语言。

坐姿包括就座和坐定的姿势。入座时要轻而缓，走到座位前转身，轻稳地坐下，不应发出嘈杂的声音。坐下后，上身保持挺直，头部端正，目光平视前方或交谈对象。腰背稍靠椅背，在正式场合，或有尊者在座，不能坐满座位，两手掌心向下，叠放在两腿之上，两腿自然弯曲，小腿与地面基本垂直，两脚平落地面，两膝间的距离，男子以松开一拳或二拳为宜，女子则以不松开为好。非正式场合，允许坐定后双腿叠放或斜放，交叉叠放时，力求做到膝部以上并拢。

无论哪一种坐姿，都要自然放松，面带微笑。在社交场合，不可仰头靠在座位背上或低着头注视地面；身体不可前俯后仰，或歪向一侧；双手不应有多余的动作；双腿不宜分开过大，也不要把小腿搁在大腿上，更不要把两腿直伸开去，或反复不断抖动。这些都是缺乏教养和傲慢的表现，对领导形象极为不利。

（2）站姿

站姿语就是通过站立的姿态传递信息的语言。从一个人的站姿可以看出一个人的状态，有很多人站立时喜欢用一只腿做支撑，有的人喜欢倚靠在什么东西上，这些都不是可以在正式场合运用的站姿，让人感觉松懈、不礼貌，我们一定要注意挺身直立，脊背挺直，目光平视，表现出愉悦、自信的感觉。

站立是人们生活、工作及交往中最基本的举止之一。正确的站姿是站得端正、稳重、自然、亲切。上身正直，头正目平，面带微笑，微收下颌，肩平胸挺，直腰收腹，两臂自然下垂，两腿相靠直立，两腿靠拢，脚尖呈“V”字形。女性两脚可并拢，肌肉略有收缩感。如果站立过久，可以将左脚或右脚交替后撤一步，但上身仍须挺直，伸出的脚不可伸得太远，双腿不可叉开过大，变换也不能过于频繁。站立时，如有全身不够端正、双脚叉开过大、双脚随意乱动、无精打采、自由傲慢的姿势，都会被看做不雅或有失身份。

（3）走姿

步姿或者说是走姿，就是通过行走的步态传递信息的语言。与坐姿语和立姿语不同，步姿语是动态的，所以要放到动态中来研究。

下面我们着重介绍步姿的类型。第一种是稳健自得型。行走的时候，步履稳健，昂首挺胸，仰视阔步，步伐较缓，步幅较大。这种步姿的含义就是“愉快、自得、有骄傲感”。第二种是自如轻松型。行走时心情轻松，步子的幅度适中，步速不紧不慢，上身直立，两眼平视，两手摆动自然。这种步姿的含义就是“自如轻松，比较平静”。第三种是庄重礼仪型。行走的时候，上身挺直，步伐矫健，双膝弯曲度小，步姿幅度和速度都适中，步伐和手的摆动有强烈的节奏感，眼睛正视前方。这种步姿的含义就是“庄重、热情、有礼”。

<h3>11、领导体态语运用原则</h3>

（1）自然是对体态语的首要要求

有的领导说话时，动作生硬、呆板木讷；有的则刻意表演，动作和姿态做作，像在“背台词”。这都会使人觉得不真实也缺乏诚意。

孙中山曾这样告诫人们，“处处出于自然”，即使“有时词拙”，也“不可故作惊人模样”，这样才能博得人们的信赖。因此有人说，宁要自然的雅拙，不要做作乖巧。这不是没有道理的。

（2）体态动作简单精练

举手投足要符合一般生活习惯，简洁明了，易于被人们看懂和接受。不要搞得烦琐复杂，拖泥带水，不要龇牙咧嘴、手舞足蹈地像在表演戏剧。否则，不仅会喧宾夺主，妨碍有声语言的正常表达，也会使听的人眼花缭乱，不知所措。要注意克服不良的习惯动作，多余的体态语必须去掉。

（3）运用要适度得体

所谓适度，就是要求动作要适量，以不影响听者对你说话的注意力为度，不要用得过多。有的人做的动作比说的话还多，那不是口才，而是表演。所谓适宜，即要求动作必须与说话内容、情绪、气氛协调一致，不要故作姿态、故弄玄虚甚至手口不一。据说美国前总统尼克松在一次招待会上举起双手招呼记者们站起来，嘴上却说“大家请坐”，使记者们大伤脑筋。于是，这一说话与动作的不协调成了逸闻。

（4）要生动有活力

生动是对体态语的细节要求，使它在运用中富有活力，能够感人。只有生动的体态语，才能艺术地表情达意，才能给人以美感，从而产生感染力和征服力。事实上，体态语也是丰富多彩的，如“看”这个动作就有三百多种不同的表现方式，如正视、斜视、注视、凝视、仰视、轻视、鄙视等，每一种都代表不同感情，而之间的区别就在眉眼的细节上。因此灵活运用体态语技巧，充分展示其表情达意的活力，才能取得优美、生动的表达效果。

<h3>12、领导态势语言妙用</h3>

态势语言是一种非口头语言，它是通过演讲者的身体形态、手势动作、眼神表情等来表达的。它是演讲与谈话中重要的信息交流手段，所以，阿尔伯特·迈哈罗宾才说：“一个成功的语言交流=7％的言辞+38％的音调+55％的面部表情。”

(1)态势语言的类别

a、眼神

眼睛的神态也叫做眼色，是态势语言之一。“眼睛是心灵的窗户”，眼睛的神色变化，倾诉着一个人的微妙心曲，帮助人们传达许多具体、复杂甚至难以言传的思想感情。它在演讲与交谈中具有重要的表情、表意和控场作用。

在与听众的交流中，有经验的演讲者，总是能够恰如其分地、巧妙地运用自己的眼神，去表达千变万化的思想感情，去调整他的演讲和现场的气氛，去影响他的听众，以收到最佳的效果。反之，凡是不成熟的演讲者，却总是一站到台上，就把自己的眼睛“藏”起来，不是低头看着自己的讲稿，看着地板，就是抬头看着天花板，转头看着会场的外面，从不正视听众一眼，像这样的演讲，可以肯定地说，其结果只能是失败。眼神的使用原则主要有三点：

①要自觉赋予眼神以一定的内容，明确使用的目的性。因为眼神本身总带有一定的思想感情色彩，如果你不能有意识地使用它，或者失去自我感觉地乱用一通，势必引起听众的误解。比如，要给听众一种可亲感，以利于他们接受你的意见，就应该让眼睛闪现出热情、诚恳、坦白、亲切的光芒。倘若你不能明白这一点，或甚至不自觉地让眼睛放射出一种轻蔑、冷淡、虚伪或者咄咄逼人的光芒，得到的就必然是相反的效果。

②环顾或者专注不能失度。“环顾”不是不断地变换眼睛的瞄准点，让眼睛滴溜儿转个不停，而是有意识地有节制地流转。经验表明，眼睛从一个地方扫到另一个地方，又从另一个地方转回原来的地方，如此不断地循环往复，不但不能照顾全场，集中听众的注意力，反而还会害得听众也跟着你乱转，从而分散了注意力，严重时甚至可能引起一种厌倦情绪，从此不再注意你的眼神。也有一些演讲者，却走向另一个极端，以为专注便是固定于一点，无须变动，这样才能加深听众的印象。其实专注也是有限度的，而且一般只是短暂的停留。演讲者，如果只把眼神固定在一个死点上，那么他便是把大多数的听众忘了，大多数听众也不能从他的眼睛里，去理解他的思想与感情。

③眼睛的活动不但要和脸部的表情协调一致，而且还要同有声语言和态势密切配合，才能收到更大的交流效果。因为协调一致才容易为听众所理解，也才能有效地把眼睛的神色变化烘托出来。

b、姿态

指演讲者的手势和动作表情。它和眼神一样，是一种态势语言。在演讲中，它同有声语言和眼神一样，都是表达、交流的工具。它能够补充有声语言的不足或者把有声语言加以强调，能够与眼睛的活动变化协调一致，以共同完成演讲任务，争取演讲的最佳效果。又因为它在演讲中是一种外观形式，具有完全的可见性，所以它在演讲中的作用是与眼神同等重要的。比如，眼神会说话，会传情达意，姿态也能这样，眼神具有一种有声语言难于企及的力量，只要一个眼色就可以促使他人的行动。姿态也不例外，只需一个手势便可以从可见而不一定能够听到的地方把人招来。它和眼神一样，都可以取得“此时无声胜有声”的效果。

手势语是演讲态势语言中的一个重要组成部分，是由演讲者运用手掌、手指、拳和手臂的动作变化来表达思想感情的一种语言。在使用手势语表情达意时要注意以下三个原则：

①雅观自然。

②保持三个协调：手势与全身协调，手势与口头语言协调，手势与感情协调。

③因人制宜，演讲者根据自身条件选择合适的有表现力的手势。就性别而言，男性的手势一般刚劲有力，外向动作较多；而女性的手势柔和细腻，手心内向动作较多。就年龄而言，老年演讲者因体力有限，手势幅度较小，精细入微；而中青年演讲者身强力壮，手势幅度较大，气魄雄伟。就身高而言，个子比较矮小的演讲者可以多做些高举过肩的手势来弥补不足，使听众的视感拔高一些；而个子较高的演讲者，可多做些平直横向的动作。

c、体态

演讲者的身体形态在演讲中表达的信息。是态势语言的一种，它分为服饰和仪表、站位和站姿、移动三个方面。

①服饰，指演讲者的衣着穿戴。其基本要求是：

一是与体态协调。要求演讲者在考虑服装时，必须有整体美感，不可为个别部位的美而破坏了整体形象美。身材与打扮要互相协调，比如一个大胖子就不宜穿过紧的衣服，否则包得紧紧的，会叫人感到透不过气来。服装的颜色搭配也要协调，比如，上衣是浅色的，裤子最好穿深色的。在强烈的灯光下，以穿深色衣服为宜。

二是美观大方。作为演讲者服饰的美。主要指整齐清洁，落落大方。

②仪表，指演讲者的外表。包括人体(如容貌、姿态)和修饰(如衣着、发型、装饰品)两个方面。其基本要求是：仪表美应当体现正确的指导思想、时代的精神风貌、鲜明的民族特点、健康的生活情趣，并且同周围的环境、本人的年龄和身份相适应。美的仪表不但能够衬托出演讲者的精神面貌，产生吸引人的力量，叫人看了顺眼，即自然合适，可以信任，就连他自己也会感到满意，觉得有一种自信力，甚至还能预感到演讲的成功。

(2)态势运用的原则

a、要有目的性。

下意识的态势一般没有明确的目的性，比如，有时一种手势、动作的产生，出自下意识，纯粹只是生理上的要求，并没有明确的目的性，不过这种手势、动作还是有用的，它可以帮助演讲者把声音有力、有情、生动地送出去。假如我们把这种态势由不自觉变为自觉，由不够准确、优美变为准确、优美，以加强号召力和鼓动力，可进行加工，使之变成具有目的性的态势。而有意识的态势则具有很强的目的性。有意识，就是要使一挥手，一摆头，身子或向前倾，或往后仰，都有内在的根据，清楚的用意。

b、要确要精练。

所谓确要，就是准确、优美，要由演讲者内在的思想意图决定，要能恰当地传情达意，具有补充或加强话语，帮助听众理解，促使听众接受的作用。所谓精练，就是要以少胜多。手势动作对于每个人来说，一来库存就不多，变来变去也不会出现什么新花样，要是不间断地、随便地使用，或者多次重复一种手势动作，就可能丧失它的功效。

c、要自然活泼。

要求自然，就是反对造作，强调活泼，就不要单调呆板。没有表达思想感情的需要，缺乏内在的根据，哪怕有意识去做一种手势，一个动作，目击者也可能认为你节外生枝。造作正如着意表演一样是有害的，而单调、呆板也同机械重复一样，会使人失去兴趣。

d、要坚持自己的个性。

态势的表现同演讲者的性格气质紧密相连，而且个人的性格气质往往“规定”了他的态势特点。一个开朗、爽直、麻利、说话、办事都十分快速的人，他的表情动作，尤其是手势动作，一般表现为急速、频繁、果断、有力；一个比较内向的人，他的态势表情往往又表现为动作缓慢，手的活动范围较小，而且变化不多。因此，我们在运用态势进行表达、交流的时候，必须保持自己的个性特征，显示自己的风格，切勿一味模仿别的什么大演讲家。

(3)态势语言运用四忌

a、忌指指画画。

即不要使用随意的没有逻辑基础的手势动作。表现为一句话一个动作，摆弄个不停，甚至还十分夸张。演讲者以为指指点点、比比画画忙个不停便能够引起听众的注意，加强话语的说服力，殊不知恰恰相反，只能在听众面前暴露他的不良习惯，弄得听众眼花缭乱，并且产生一种厌恶腻烦的情绪。比如，有的教师讲课时手舞足蹈，动作滑稽可笑，起初逗得学生们满堂哄笑，气氛似乎十分活跃，可是过不了多久便不灵了，学生们不但没有再笑，反而显露出一种冷淡而不屑一顾的神情。甚至有个别调皮学生，竟公然在课堂上模仿起来，搞得课堂上乱哄哄的。

b、忌机械重复。

机械重复是演讲中更为常见的一种表现，它单调、呆板，最不费脑筋，最讨人嫌，也最容易引起听众的误会。例如，有人从演讲一开始，就用一只手直搓着脸不放，以致使听众误以为他是患牙疼呢！其实，这是无意识的习惯性动作。有人一上台，便左走三步，停；右走三步，回复原位，如此无数次反复，直至演讲结束。听众看在眼里，总觉得他过分造作，于是想起他的话可能也不过如此，便无心听其讲话了。还有的人总是伸长脖子，歪着脑袋讲话，样子显得很吃力，听众看着、听着几乎都在为他使劲，只觉得心里堵得慌，怪不舒服。

c、忌着意表演。

着意表演，即专心着意地运用姿态手势动作去“表演”自己话语的内涵。演讲者的本意虽然是希望通过种种表演，以达到说得通俗形象和活跃会场气氛的目的，可这样做，往往会弄巧成拙，吃力不讨好，易引起听众的反感。

d、忌无心运用态势。

指演讲者在台上站就站得直直的，坐就坐得正正的，或者握着双手，或者按着讲台，形象拘谨呆板。听众只见他的两张嘴皮一张一合，几乎没有什么态势语，大大减小了信息传播量，使听众也会感到十分疲倦和乏味。

上篇领导说话的学问第七章领导讲话得体原则

尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题做开端，是促进人际关系成功的钥匙——丁·马菲

<h3>1、说话要有分寸</h3>

所谓说话有分寸，就是说话适时、适情、适势、适机，一切以适度、恰当为原则。言语在某种程度上反映出一个领导者的秉性、修养。领导说话分寸拿捏得好，给周围的人感觉就是深思熟虑后的结果。因此，领导者讲话是否有分寸是十分重要的，应做到三思而后言。嘴上功夫看似雕虫小技，但对于领导来说，说话的尺度和分寸却是奠定形象的基础！

西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是攸关后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，吵了一年多还吵不完。

汉高祖刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多。但群臣心中却不服，私底下议论纷纷。封爵受禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又群起争议，许多人都说：“平阳侯曹参身受七十处伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，他应当排第一。”刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见。但在他心中，还是想将萧何排在首位。这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是就顺水推舟，自告奋勇地上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年，时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派兵填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上的，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为一时之功高过万世之功呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”

这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必急行。而鄂君也因此被加封为“安平侯”，得到的封地多了将近一倍。他凭着自己察言观色的本领，言之有物，言之有度，享尽了一生荣华富贵。

言之有度的反面则是“失度”，什么叫做“失度”呢？一般说来，对人出言不逊，或当着众人之面揭人短处，或该说的没说，不该说的却都说了，这些都是“失度”的表现。下面我们就简要介绍一些在领导谈话中禁忌的话题，接触这些话题容易导致谈话“失度”，产生不良效果。

那么在现实生活中，领导应怎样避免说话失度呢？

（1）不要谈及他人的隐私

涉及别人隐私的话题不要轻易接触，这里包括年龄、东西的价钱、薪酬等，容易引起他人反感。

（2）不要谈论有争议性的话题

除非很清楚对方立场，否则应避免谈到具有争论性的敏感话题，如宗教、政治、党派等易引起双方抬杠或对立僵持的话题。

（3）不要随意询问健康状况

向初次见面或者还不熟悉的人询问健康问题，会让人觉得你很唐突，当然如果是和十分亲密的人交谈，这种情况不在此列。

（4）不要谈及个人的不幸

不要和同事提起他所遭受的伤害，例如他离婚了或是家人去世等。当然，若是对方主动提起，则要表现出同情并听他诉说，但不要为了满足自己的好奇心而追问不休。

谈话一定要有分寸，认清自己的领导身份，适当考虑措辞。哪些话该说，哪些话不该说，应该怎样说才能获得更好的交谈效果，是谈话应注意的。同时还要注意讲话尽量客观，实事求是，不夸大其词，不断章取义。讲话尽量真诚，要有善意，尽量不说刻薄挖苦别人的话，不说刺激伤害别人的话。

<h3>2、怎样讲话才算得体</h3>

所谓讲话得体，就是说话适时、适情、适势、适机，一切以适度、恰当为原则。言语在某种程度上反映出一个领导者的秉性、学识、修养。所以，领导者讲话是否得体十分重要，总而言之，需注意以下两点：

（1）讲话要分对象

不同的对象对同一句话会产生不同的反应，甚至会导致截然相反的效果。在人际交往中，会接触到各种不同职业的人，每个人的职业都应受到尊重。

a、不同性别的人。对男性和女性说话也要注意有所区别，有些可以对男性说的话，未必可以对女性说。因为男性和女性在语言反应上是存在差别的，这种差别多半是由性别的心理差异所引起的。两者对语言情境的承受能力也是不同的。一般来讲，男性对于语言情境的承受能力较强，一般的玩笑不会导致男性的难堪。而女性对于语言情境的承受能力较弱，开玩笑时要特别注意。

b、不同年龄的人。对于不同年龄的人，经历不同，志趣各异，跟他们说话要从他们的心理状态出发。比如对健康的中青年，说张爷爷死了、李奶奶也不行了，听了也就听了，不会产生什么联想和反感。但如果对老年人说这些肯定不妥当，会让对方感到很不愉快，甚至造成伤害。

c、不同文化程度的人。在交际场合，人们的文化程度各不相同，文化水平低的人不习惯使用书面语言，跟他们讲话应该用口语；如果用接近书面语言的话，或典雅的词句，就难以沟通、交流了。要注意的是，文化层次高的人爱听委婉的话，不爱听质问或不客气的话。

d、不同民族的人。语言和文化互相依存。每个民族的文化必然在它的语言中有所体现，因而可以从语言窥探不同民族在文化上的差异。人们对某种语言的理解，往往是以弄清楚这种语言的民族文化背景为依据，而两种民族文化的冲突，会导致对同一句话的反应迥然不同。

俗话说：看人说话，量体裁衣。就是这个道理。清代朱柏庐在“治家格言”里说：“莫对失意人，而谈得意事”，也是告诫人们要看准对象再说话。因此，讲话要以不引起对方反感且能了解信息、交流情感为目的，针对讲话对象的具体情况来说话。

（2）说话要有策略

在注意作为领导说话得体的同时，更要注意语言表达的策略性。正所谓“水无常形，话无定格”。由于具体情况不同，说话并没有一套固定的方法。同样一件事，此时此地对张三说，效果好；而彼时彼地对张三说，就不一定好。因此，领导说话要从实际情况出发，讲究策略性。

a、明确与模糊。明确是相对于模糊而言的。在人际交往中，除了使用模糊语，更多的地方需要使用语义界限明确的词语。究竟何时用模糊语，何时用明确语，这就牵涉到语言表达的策略问题，一般来说，它取决于交际的目的、交际的情境和交际的对象。

表扬时要用明确的语言，可以提高表扬的效力，从而激励被表扬者和大家的热情。批评他人，或给他人提意见，说话不宜太直白，更不要把话说绝说死，要留有余地，做到对事不对人，最好使用模糊语言。人都是有自尊心的，否则就起不到批评的作用。即使对方做了很不应该做的事，犯了严重的错误，为取得治病救人的良好效果，达到理想的目的，也应与人为善，注意批评的方式方法。在工作和日常生活中，我们常会遇到一些事不便与群众或他人交底，通常可用模糊语言表达。

b、直言与含蓄。有些人性格外露，从交谈中可以看出他的五脏六腑，这种人与人相处时能以诚相待，不会心怀鬼胎。有些人有涵养，说话委婉、含蓄且留有余地，比较注意说话艺术，与人相处时能讨人喜欢。这两种人说话的格调，都各有所长，也各有所短。

直言不讳，刺激性大，容易伤害对方的自尊，得罪人，因此大多数人不喜欢直言不讳的说话方式。通常只说“恕我直言”，没有人说“恕我婉言”。可是一般人爱听委婉含蓄的话，含蓄隐含着尊重别人、尊重自己的意思。委婉的话有礼貌、比较得体，听了轻松自在，愉快舒畅。

c、简略与啰唆。简洁精练的语言能增强语言的魅力，它是知识能力和思维能力高超的表现。正像莎士比亚所说：简洁是智慧的灵魂，冗长是肤浅的藻饰。语言简洁是一个人果断性格的表现，一位自信心强的人说话绝不会拖泥带水，而是斩钉截铁。但领导者说话简洁不等于简单，在许多情况下，要言不繁，一语中的，比起长篇大论要难上许多倍。

d、欲言先抑。欲言先抑、意在言外的间接表达法，巧妙之处在于发言者回避正面回答问题，在保持缄默的同时，巧设迷惑，使对方主动连续反问。而每一次发问都比前一次更接近于发言者的真实意图，最后以画龙点睛式的手法结尾，做到点到即止，使对方在自己的发问和得到的间接回答中思索、解疑，最终解决自己提出的问题。

e、先说与后说。先说与后说在表达语意和效果上是有很大差别的，因此必须认真考虑。先说还是后说可以表现出一个人的思维方式和思想观点。

<h3>3、含蓄的魅力</h3>

含蓄是一种美德。对领导者而言，则是建立良好说话形象的法宝。

社会生活纷繁复杂，人们总会遇到一些不便直言的事情或场合，这就要求我们要掌握委婉含蓄的说话技巧。

在日常交际中，领导者总会遇到一些不便说、不忍说，或者是由于语言环境的限制而不能直说的话，因此不得不“遁词以隐意，谲譬以指事”（刘勰《文心雕龙·谐隐》），故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思，使本来也许十分困难的交往，变得顺利起来。

在以下情形中你可以试用委婉含蓄的方法表达自己的意见，往往会收到意想不到的效果。

当你要表达难以启齿的事物、行为或要求时，含蓄的方法可帮你解围。

对有些棘手的问题不便明言，但大家都能明白时，为照顾对方面子，维护自己的尊严，当众讲话时可含而不露，让听众自己去体会。

1972年2月21日，尼克松访华下榻在钓鱼台国宾馆。尼克松与基辛格及白宫来的工作人员被安排在18号楼，而国务卿罗杰斯等人住在不远处的6号楼，基辛格以前两次来访时在这幢楼住过。尼克松从住处的安排就觉察出周恩来十分熟悉美国国情，知道美国权力设置的“三权分立，权力制衡”的制度。

到达宾馆后，大家在会客厅摆成大圆圈的沙发上落座，周恩来总理和美国客人一一打过招呼，寒暄中不时开几次小小的玩笑，以活跃气氛。

当时由于中美未正式建交及历史原因，很多问题的表达都让人感到棘手。如何才能既维护自己的尊严又不令对方过于难堪成了外交活动的理想境界。在谈判时，采用含蓄的方式既能表达自己的意思，令对方一思即得，又能使谈判顺利进行，周恩来的外交风采就鲜明地体现在对含蓄方式的运用上。

晚上，在欢迎尼克松总统一行的酒会上，周恩来说：“由于大家都知道的原因，两国人民之间的来往中断了二十多年……”

这一“大家都知道的原因”真是绝妙，它既使在座的人们知道造成这一事实的原因是美国对新中国的封锁和干涉，又不伤美国人的面子。听到这一“原因”，在场的美国人和中国人都心照不宣，相视一笑。

当你不愿、不必或不需对一些错误言行进行直言批评时，运用含蓄的语言进行委婉、间接的批评，既可以给被批评者留面子，又能一语点透。永远要记住如果你不采用含蓄的语言进行委婉、间接的批评，而是严词厉句地批评别人，也许你早就忘记了，可是，被你伤害的那个人却永远不会忘记。

中国人很看重“面子”问题，在同事、朋友间相互批评时也要注意这一点。生活中有不少人却不注意这点，常常无情地剥掉别人的面子，伤害了别人的自尊心，却又自以为是。其实，只要冷静地思考一下，对那些性格内向、爱面子或工作中偶有疏忽和性格敏感多疑的人，只需含蓄地表示一下这种批评意思，就能达到理想的目的。

查尔斯·史考勃有一次经过他的钢铁厂，当时正是午休时间，他看到几个工人正在抽烟，而在他们头上，正好有一块大招牌，上面清清楚楚地写着：“严禁吸烟”。史考勃没有指着“严禁吸烟”的牌子大声呵斥，而是朝那些人走过去，友好地递给他们几根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面去吸掉这些雪茄，那我真是感激不尽。”大家一听，想到自己违反了厂里的规定，于是个个将烟头熄灭了。史考勃的批评是含蓄地表露出来的，而且充满了人情味，因此，这样的批评谁都愿意接受。

当你不能肯定自己的某些要求、愿望是否合理，别人是否支持，或为顾及风度不便直言提出时，借助含蓄语言可以帮助你维护自尊，避免尴尬，取得成功。

《谈薮》中记载了这样一件事：

宋太祖曾当面答应授予张融司徒长史官职，可很长时间没有下令。于是张融上朝时，故意骑着一匹瘦得皮包骨头的病马。太祖见了，问：“爱卿的马太瘦了，每天给它吃多少粮食？”张融说：“每天喂一石。”太祖说：“吃一石怎么这样瘦呢？”张融说：“嘴里答应实际上不给。”太祖明白了张融的话，不久就授以司徒长史官职。

但含蓄不是似是而非，故作高深。含蓄的目的，是让对方听出“言下之意”、“弦外之音”，达到讲话目的。如果将含蓄理解为闪烁其词、躲躲闪闪，与含蓄的宗旨就背道而驰了。在鼓舞斗志、交流思想的当众讲话中，言辞还是坦白直接点好，讲话太含蓄会让人觉得你太虚伪、做作，反而听不懂你讲话的目的何在。而对于新闻发布、辩论等类型的当众讲话不妨含蓄一点，多用“弦外之音”。

<h3>4、把握六个“力”</h3>

（1）敏锐的洞察力

敏锐的洞察力就是要一语中的，切中要害，透过现象讲本质，拨开枝节讲主流，一针见血地讲到点子上。

（2）独到的创造力

真理固然不怕重复，但真理怕过于“反复”。如果总是那么一副“老面孔”、“老调子”，即便是真理，也会让人厌烦。领导讲话必须把真理讲出新意，让人乐于接受，引起广大听众的共鸣。

（3）内在的吸引力

从外在形式上看，讲话生动就有吸引力，其实作为一般群众，更多的是透过讲话分析领导，认识领导。所以作为领导讲话，应在内在的“神”上下工夫。这就要求我们善于抓住群众的心理，了解群众所想所盼，尽量做到你讲的正是群众想听的，从而增强内在吸引力。

（4）较强的说服力

领导讲话的目的就是要影响人，指导人，甚至改变人的思想和行为，做到这一点，光靠行政干预的力量比较有限，关键是领导讲话要有说服力。通过讲话，真正说服人，真正让人口服心服。失去了这一点，可以说，只能是“嘴上磨石灰——白磨”。所以我们要对群众关心的内容讲清楚，不拖泥带水；对群众不明的内容要讲明，不含糊其辞；对群众有抵触、有反感的内容要讲透，不牵强附会。否则，您讲您的，人家做人家的。您例行公事讲了话，浪费时间；人家不得已而听讲，等于没听。

（5）强烈的感染力

感染力强，效果就好。平淡无奇，死水一潭，没人爱听，大家就会指着讲话者说“没水平”。所以，作为领导者，您的讲话感染不了听众，听众就反过来“感染”您。所以，我们必须注意研究听众心理，把握临场状况，注意“直播”发挥，从容应对局面。要善于利用具有感召力的语言艺术去工作，或用富于哲理的语言，或用奔放的评议，或用火热的评议，或用激励的语言等，激起群众的热情，增强群众的信心。

（6）鲜明的号召力

优秀的领导者，能通过一番讲话很快就把群众的心凝聚起来，将群众的力量组织起来。而某些平庸的领导者，讲话讲了半天，纯粹是空洞的说教，人家根本听不进去，“不吃你那一套”，怎么会有号召力？领导者应在增强“号召力”上作些研究。要通过讲话起到激励、鼓动的作用，达到工作目的。

<h3>5、领导讲话七忌</h3>

（1）忌“套”

套用现成的模式，看似省心、省力，但效果极差。

（2）忌“空”

就是光喊口号，空话连连，或只有观点，没有论证；只有要求，没有措施，让人不知所云。“唾沫星子满天飞”，其实一句也不管用。我们部署某项工作，如果使人听后搞不清楚要怎样做这项工作，或者没有讲出具体要求，使听众觉得做与不做、做好与做不好都行，都没有什么差别，这样的讲话，不如不讲。

（3）忌“平”

即平淡，观点平平淡淡，语言苍白无力，通篇讲话一般化，使人听后感到没有解决什么问题。

（4）忌“长”

从大众心理来看，大家都不喜欢听长篇大论的讲话，因为“时间就是金钱，效益就是生命”。现代社会要求领导者必须“惜语如金”，讲话干脆利落，不拖泥带水，弃空话套话，拧干“水分”，真正用简短精炼的语言，给人以启迪和鼓舞。

（5）忌“僵”

语言僵化，听众害怕。领导者尽可能使用朴实生动活泼的语言，通过群众喜闻乐见、有丰富表现力的语言表达自己的意思，即便是深刻、深邃、深奥的道理、概念、思想，也应口语化，通俗化。让百姓们容易接受，让群众容易受到教育、得到启发、接受引导。

（6）忌“粗”

领导讲话千万不能“粗俗”。领导者不仅应是先进思想的传播者，也应成为先进文化的传播者。讲话不能粗俗，尽可能要有美感。

（7）忌“软”

领导讲话的过程，也是领导发动下属、指导下属、鼓舞下属的过程。只有提升讲话的感染力、号召力，使人受其影响，才能赢得下属的赞许，从而增强讲话的效果。否则，讲话没有力度，让人昏昏欲睡，不但吸引不了群众，指导不了工作，反而会使群众产生反感。

<h3>6、不轻易承诺</h3>

“重承诺，轻兑现”是造成许多领导威信下降、形象不佳以及下属抱怨甚至流失的罪魁祸首。承诺是一把“双刃剑”，它既能激励人们的信心，鼓起人们的勇气，也能打击人们的决心与勇气。因此把握好承诺与兑现的尺度，是每个领导的必修课。

领导轻易许诺，这是因为他们认为许诺是最容易的事，而且也是最快的激励人们努力工作的手段。不费吹灰之力，脱口而出，而且想说什么说什么，想说多少说多少，不仅听者群情激奋，领导自己也深受感染，好像那让人兴奋的成果就在眼前，人们伸手可得。

但是与许诺的轻而易举相比，兑现就不是那么轻松与容易的了。许多人甚至用毕生的努力也没能实现自己最不起眼的承诺，这就是现实，领导也概莫能外。

许诺越高，兑现越难，一旦兑现不成，失望也越大，而当失望超过一定的限度，就是绝望。这就意味着死亡。与当时脱口而出相比，实现自己的诺言实非易事。领导们到这时都会后悔当时夸下的海口，结果自己难为自己。许诺不能兑现，最容易使人走向反面。很多时候人们原本的期望值并不高，但经领导轻易许诺一刺激，期望值顿升，虽然心里也知道有些不切实际，但人就是这样，“上去容易下来难”。到了兑现时，他只与自己的期望值比，只要不能满足，那么就会失望，就会失去信心，下一次你再说什么他可能就再也不信了。如果这种失望过大，到了绝望的程度，那么除了走人，恐怕不会有其他的可能性了。

更严重的问题是，许多领导根本就没有打算兑现。当初的许诺只是“逗你玩”，让你努力工作而已，现在你的价值不大了，也就没有兑现的必要了。这种过河拆桥的实用主义观点，简直就是让企业自杀，因为你的信用下降及对员工的不公正，会影响到企业所有员工，兔死狐悲，他的今天就是我的明日，那么其他员工就会对企业、对领导毫无信心。如果是在你这儿干，那一定是出于无奈，否则一有机会肯定会拔腿就走的。这种有意的不兑现，给企业带来的危害是灾难性的，是用多少心血，多少钱都无法挽救的。

因此，领导们不要信口开河，有一分说半分，给自己与别人都留点余地，切莫过了嘴瘾，伤了信用，否则得不偿失。

<h3>7、君子行大礼而不拘小节</h3>

在日常交谈中，许多标榜自我个性的领导都信奉“君子行大礼而不拘小节”这句话，以为在工作中把握好大方向，一些不起眼的小事情尽可忽略，不必小里小气。岂不知，正是这些不起眼的小节，在时刻影响着他的说话形象，降低对方与他交谈的兴趣，甚至引起别人对他的反感。因此，还是小心防范，并设法加以纠正为好。

（1）咬字不清

有的人在谈话中，常常会有些字句含含糊糊，叫人听不清楚或者误解了他的意思。所以，不说则已，只要开口，就最好把一个字当做一个字，清楚准确地说出来。

（2）话有杂音

这比喜欢用多余的字句更令人不舒服，在说话的时候，加上许多没有意义的杂音。例如一面说着话，鼻子里面一面“哼哼”地响着，或是每说一句话之前，必先清清自己的喉咙，还有的人一句话里面加上几个“呃”字……这些杂音会使人产生一种生理上的不快之感，好似给你精彩的语言，蒙上一层灰尘。

（3）用字笼统

有许多人喜欢用一个字去替代许多字，比如，他在所有满意的场合，都用一个“好”字来代替。他说：“这歌唱得真好。”“这是一篇好文章。”“这山好，水也好。”“这房子很好。”“这个人很好。”……其实，别人很想知道一切究竟是怎样好法。这房子是宽敞，还是设计得很别致呢？这人很老实呢，还是很慷慨、很讨人喜欢别人呢？单是一个“好”字，就叫人有点摸不着头脑。还有这样的人，用“那个”这两个字代替几乎所有的形容词，例如：“这部影片的确是很那个的。”“这件事未免太那个了。”“这封信叫人看了很那个的。”……这一类毛病，主要是由于头脑偷懒，不肯多费一点精神去寻找一个适当的恰如其分的字眼。如果放任这种习惯，所说的话就容易使人觉得笼统空洞，没有内容，因而也就得不到别人适当的重视了。

（4）过于夸张

喜欢用夸张的语言去强调一件事物的特性，以引起别人的注意。但也有人无论在什么场合都采用这种说法。例如：“这个意见非常重要。”“这本书写得非常精彩。”“这是一部非常伟大的戏剧。”“这种做法是极端危险的。”“这个女人简直有无法形容的美丽。”……如此这般，讲得多了，别人也就自然而然地把你所夸大的字眼都大打折扣，这就使你语言的威信大为降低了。

（5）逻辑零乱

在叙说事理的时候，最重要的是层次清晰，条理分明。所以，在交谈以前，必先在脑子里将所要讲的事物好好地整理一下，分成几个清楚明确的段落，摒除许多不大重要的细节。不然的话，说起话来就会拖拖拉拉，夹杂不清了。特别是当一个人叙述自己亲身经历的时候，更容易因为特别起劲，巴不得把所见所闻全盘托出，结果却叫人听起来非常吃力。

（6）矫揉造作

矫揉造作有多种形式的表现，有的人喜欢在交谈中加进几句英文或法文；有的人喜欢在谈话中加进几个学术性的名词；有的人喜欢把一些流行的字眼挂在口头；有的人又喜欢引用几句名言，放在并不适当的地方。这会让人觉得你在卖弄学识，故作高深，还不如自然、平实的言语更容易让人接受。

<h3>8、话多不如话少，话少不如话好</h3>

有人问美国第28任总统伍德罗·威尔逊：“您准备一份十分钟的讲稿，得花多少时间？”

威尔逊回答：“两个星期。”

“准备一份一小时的讲稿呢？”

“一个星期。”“两小时的讲稿呢？”“不用准备，马上就可以讲。”这是怎么回事呢？道理很简单，演讲时间越长，演讲人压缩演讲内容的任务越轻，自然所需准备时间就越少。反之，演讲时间越短，演讲人越得努力压缩文字，力求尽快将主要内容无一遗漏而又清晰地传达给听众，这当然是要多花时间、大伤脑筋了。

我国辽宁省青年友好参观团赴日本富山县访问。出国前，好一番准备，写了一叠发言稿。到日本后，团长收到日方拟定的活动程序上却要求中方发言时间从10点17分20秒起，至10点18分20秒止，只给了一分钟。这一下可把团长急坏了。结果全团上下，群策群力，忙了3个多小时，一句话一句话斟酌，一个字一个字推敲，把发言稿一压再压，提炼得精而又精。

团长在发言时又仿照日方的样子，跑步上场。结果，加上掌声打断发言所占的时间，共用了90秒。事后，这位团长感慨道：“这件事给我们的启示太深了……”你觉得一个人多说话好呢？还是沉默好？按“言语是铁，沉默是金”的说法那便是沉默比多话好。

一个冷静的倾听者，不但到处受人欢迎，且会逐渐知道许多事情。而一个喋喋不休爱说话的人，像一艘漏水的船，每一个搭客都会逃离它。同时，多说招怨，瞎说惹祸。正所谓言多必失，多言多败，只有沉默才永远不会出卖你。一个说话随便的人，往往没有责任心。话多不如话少，话少不如话好，多言不如多知。即使千言万语，也不及一个事实留下的印象那么深刻。我们绝对要少说话，尤其当有比我们有经验，或者有了解更多情况的人在座时。因为如果多说了，便是不打自招地露出了自己的弱点，也失去了一个获得智慧和经验的机会。说话要说得少而且说得好。

因此，作为领导者有种训练是不可少的，那就是沉默与优美而文雅的谈吐。如果我们不会机智的谈吐，又不会适时沉默，是很不幸的。我们常因说话而后悔，所以，当你对某事无深刻了解的时候，最好还是保持沉默！少说话固然是美德，但人既处在社会中，尽可少说却不能完全不说。既要说话，如何说得又少又好，此中艺术不可不研究。在任何地方和场合，最好能少说话，缄默是值得提倡的。若是到了非说不可时，那么你所说的内容、意义、措辞、声音和姿势，都不可不加以注意。在什么场合，应该说什么、怎样说，都值得加以研究。无论是探讨学问，接洽生意、交际应酬或娱乐消遣，从我们口里说出的话，一定要有重点，要具体、生动。不鸣则已，一鸣惊人。我们虽未必能达到这个境界，但朝这目标走去是不会错的。

要知道，为了让你的话令人重视，唯一的秘诀是少说话。少说话的人能静静地思索，使他说出来的话更为精彩。做一个忍耐的听者，是谈话艺术当中一项重要的条件。因为能静坐聆听别人意见的人会是一个富于思想，具有谦虚柔和性格的人。这种人在人群当中，最先也许不大受人注意，但最后则是最得人尊敬的。因为他虚心，所以为任何人所喜欢；因为他善于思维，所以是为众人敬仰的领导者。

德国里登乃尔著的《自由演讲的技巧》中指出：“听众在45分钟的演讲中，在前15分钟内获得较多的信息，而之后的30分钟则收益甚浅。”因此，演讲人必须努力把讲稿准备得精练些。

列宁的夫人克鲁普斯卡娅在回忆录中曾写道：“尽管列宁具有渊博的知识和丰富的宣传员的经验，但是，对每一次演说、每一次报告、每一次讲话都精心准备。”因而列宁的“三分钟演讲”久负盛名。当时，苏维埃俄国受到战争破坏，国民经济濒临崩溃，纸张奇缺，包括《真理报》在内的报纸印数大幅度削减，国内许多地区长时间读不到报纸。

在这种情况下，列宁建议党和国家的著名活动家、作家把演讲录成留声片发行。他亲自开列了一张名单，其中包括加里宁、捷尔任斯基、高尔基、卢那察尔斯基等。1919年3月29日，列宁录制了他的第一张留声片《告红军书》。由于技术原因，录制一次演讲必须限制在三分钟(留声片的一面)之内。第一次录音超过3分钟，离开录音室时，他对工作人员说，下次一定准备好。回到寓所后，列宁精心推敲文稿，掐着秒表反复练习。第二次录制时，他的演讲恰恰在3分钟结束了。这就是列宁“三分钟演讲”的来历。为了动员群众捍卫十月革命的伟大成果，列宁深入工厂、农村、部队，发表演讲达300余次，其中16次录成了留声片。在“三分钟演讲”中，列宁善于将丰富深刻的内容用深刻精练的言辞表达出来。如《什么是苏维埃政权》译成汉语仅500余字，却把世界上第一个劳动人民政权的实质、定义、职能以及必胜的未来讲解得十分透彻、清晰，这使许多聆听过他演讲的人叹为观止。

苏维埃文学奠基人高尔基也曾在回忆录中写道：“能这么通俗阐明最为复杂的政治问题，在我还是第一次听到。”谈“最为复杂的政治问题”尚且可以简明扼要地阐述，更何况我们平日的交际活动呢？因此，话多不如话少，话少不如话好是领导者进行讲话时应掌握的基本技巧之一。

<h3>9、讲“真情”</h3>

人是感情动物，语言所负载的信息，除了理性信息外，还有感性信息。这种感性信息，内涵十分丰富。其功能不仅要诉诸人的理智，而且更要打动人的情感。“功成理定何神速，速在推心置人腹。”这里的推心置腹就是指话语真诚。所谓真，是指不矫揉造作，不言辞虚浮，能够保持说话人的自我本色。所谓诚，就是真心真意、不掩盖、真情流露。林肯和美国上议院议员道格拉斯是竞选中的对手。他们曾在伊里诺伊州进行过一场轰动美国的著名辩论。在这场辩论中，林肯不仅取得了胜利，而且获得了誉满全美的“诚恳的亚伯”的称号，道格拉斯却被听众戏称为“小伟人”。道格拉斯是个阔佬，他为了推销自己，特地租用漂亮的专列，车后安放一尊大炮，每到一站就鸣30响，配以乐队的喧闹，声势之大，为历史之最。并口出狂言：“要让林肯这个乡下佬闻闻贵族的气味。”

林肯则买票乘车，每到一站就登上朋友们为他预先准备好的马拉车。面对道格拉斯的强大挑战，他以退为进，沉着应战。在一次演讲中，他说道：“有人问我有多少财产，我有一个妻子，三个儿子，都是无价之宝。此外，还租有一个办公室，室内有办公桌子一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

林肯之真诚首先在不讲排场，与选民心距拉近；内容上，贴近常人之心。谁没有妻室儿女，而他却称他们是无价之宝，这是情感认同。租用的办公室，家具少，书架大，投合选民们理想中的总统形象：廉洁，勤奋，富有学识。这样的自我介绍，不无幽默，这是形象的心理认同。最后，不把自己当做选民的救星，而把选民当做自己唯一的依靠，予以得体恭维，从而获得心理的亲近认同。通过这些推心置腹的讲话，获得选民的普遍认同，从而一举获胜。

在话语交际过程中，要使对方感受到情感的真实，说话人的话语一定要受到发自内心的充沛的情感支配。作家王潜先生论所谓“零度风格”时告诫我们：“说活人装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众是谁，不偏不倚、不痛不痒地背诵一些冷冰冰的条条儿，玩弄-些抽象概念，或是罗列一些干巴巴的事实，没有一丝丝的人情味，这只能是掠过空中的一种不明来历去向的声响，所谓‘耳边风’，怎能叫人发生兴趣，感动人，说服人呢？”有人说得好：“只有被感情支配的人最能使人相信他的情感是真实的，因为人们都具有同样的天然倾向，唯有最真实的生气或忧愁的人，才能激起人们的愤怒和忧郁。”

正当希腊面临马其顿王国的入侵，而有遭受亡国和失去自由的危机的时候，希腊著名演说家德摩斯梯尼曾经作过一次著名的演说，他的每一句话，每一个词语都充满着发自内心的极为丰富的爱国主义情感，他热情洋溢地说：“即使所有民族同意忍受奴役，就在那个时候，我们也应当为自由而战斗。”从这洋溢着爱国热情的词句中，人们看到了一颗真挚的拳拳之心，因而他的演讲激励了无数的希腊人从聆听演说的广场直接奔赴战场，连向家人告一声道别也认为是耗费时光。他的敌人，马其顿的国王腓力见到这篇演说词，也不由感慨地说：“如果我自己听过德摩斯梯尼的演说，连我也要投票赞成他当我的反对者领袖。”

“感人心者，莫先乎情”能让对手击节赞叹，这其中蕴涵了多么真挚、奔涌的情感，这炙热的爱国主义情感从心底的火山喷发，产生了惊天动地的力量。

<h3>10、话因人异</h3>

领导者当众讲话面对的听众身份复杂，这就要求领导者有强烈的对象意识，以便区别对待。正所谓“射箭要看靶子，弹琴要看听众”。说话如果“无的放矢，不看对象”肯定好不了的。

春秋时的邓析说：“夫言之术，与智者言，依于博；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于说。”邓析的话，归结到一点，就是要针对不同的对象和对象的不同情况，采取不同的对策，话要因人而异，区别对待。

日本社会心理学家古烟和孝说得十分中肯：“即或是最有效的发送者传播最有效的信息内容，如果不考虑接受者方面的态度及其条件，也不能指望获得最大效果。”

话因人异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。

一位领导下乡问一位乡村老太太：“有配偶吗？”老人愣了半天，然后反问：“什么配偶？”领导只得换一种说法：“就是老伴呗。”老太太笑了，说：“你说老伴不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶啊！”

那么在我们当众讲话时，由于通常面对的是广大听众，人员构成复杂，知识水平参差不齐，这就要求我们更要考虑这一点，顾及听众中大多数人的最低文化水平，尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理，例如一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理作了如下说明。

“核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有0？3毫雷姆，而每天吸10支烟就有50～100毫雷姆；看一次彩色电视有1毫雷姆，即使核电站发展史上最严重的美国三里岛核电站事故，电站周围的居民受到的放射剂量也只有15毫雷姆，还不如戴一年夜光表所受到的剂量大。煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性进行的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源……”

在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。

话因人异、区别对待，还应了解听话者的心理需要。

19世纪，维也纳上层社会的妇女中，时兴一种筒高、檐宽的帽子，而且在帽檐上装饰着五颜六色的羽翎。女士们一进入剧场，观众就只能看到她们戴的帽子，而看不见戏台，剧场经理在无可奈何的情况下，只好一再请求女士们脱下帽子，可谁也不予理睬。这时，经理灵机一动，根据女士们爱美、爱年轻的心理状况和志趣特点说：“年纪老一点的女士可以照顾不脱帽。”

话一出口，女士们竟纷纷脱下了帽子。因为她们面临着“美女”与“老妇”的选择，维也纳的上层妇女，当然谁也不愿意做老妇。她们戴那种筒高、檐宽的帽子，不就是为了追求美吗？

<h3>11、说话得体原则</h3>

说话得体原则是口语表达的最高原则，一个人只有说话得体，才能更好地实现交际目的，取得圆满的成功。从口语表达过程看，说话者所说的内容，一要适合身份，二要适合对象，三要适应语境。简而言之，得体就是说话得适当、妥帖、恰到好处，即适时、适情、适势、适机、适人，一切都适度、恰当。下面我们就上述三个方面的具体表现，简略分析一下说话得体的原则标准。

（1）适合身份

人在说话时总是以一定的社会角色——特殊的身份、地位出现在交际对象面前，因此，一旦进入交谈，说话者的言行举止都会被交谈对象所评判，评判的第一标准就是是否得体。作为表达者，符合得体这条原则主要是把握准自己的身份、地位和文化修养所形成的形象和客观的要求。人们之所以对身着西装革履看起来风度翩翩却满口粗话、脏话的人不屑一顾，就是认为他缺少教养，言行举止与衣着所体现的身份不相吻合。有一年，某地举行修辞学年会，会长在开场白中这样说：“先让我这个老猴来耍一耍，然后你们中猴、小猴耍。我老猴肯定耍不过你们，不过总要带个头吧。”代表们听后觉得很有意思，都笑着鼓掌。这是因为，首先，会长既是与会者中的最高权威，又年近古稀，把自己比作老猴，把其他与会者比作中猴、小猴，不仅描绘出老中青三代共聚一堂、切磋砥砺的学术气氛，而且妙趣横生；其次，在修辞学的研讨会上，会长故意用这种修辞手法表示自谦，与主体身份、客观对象和具体场合都十分协调，因而可以取得好的效果。但如果换一个中年人，即使是会长，若他说出这样的话，如“我是个中猴，先让我来耍一耍，耍后请老猴和小猴耍”，就不得体了。因为听的人必定产生反感：把德高望重的老先生称作老猴是一种大不敬，按他的身份是不能这样打比方的。所以，在进行口语表达即开口说话之前，一定要把握好自己的社会角色，想一想“说哪些话”和“哪些话能说”的问题，从而形成良好的语言形象。

（2）适合对象

1927年，秋收起义失败后，毛泽东在浏阳文家市里仁学校的操场上，对当时被打散后又重新集结的起义队伍作了一次生动的演讲：“我们工农武装力量现在很小，就好比一块小石头，蒋介石反动派现在力量很大，就好比一口大水缸。只要我们咬咬牙，挺过这一关，我们这块小石头就总有一天会打烂蒋介石那口大水缸！”毛泽东用“小石头”终究会打烂“大水缸”的比喻，深入浅出地说明了革命必胜的道理，战士们很容易理解和接受。这种说法非常切合出身工农的起义战士的特点，因为他们的文化水平不高。如果换成“我们工农武装代表社会发展的进步力量”，“蒋介石反动派是阻碍社会发展的反动力量”，“反动力量终究会被进步力量所战胜”等抽象术语来演讲，这些工农战士就不那么容易理解和接受。切合听众的特点，在一般的情况下，主要是切合听众对象的文化水平。不同的文化程度制约了人们对语义的理解，也制约了人们对言语组织形式的理解。如果不能切合听众的文化水平，就会出现说话人自命高雅，听者不知所云的情形。如某幼儿园大班的一小朋友，见妈妈留客人吃饭，便也拖着客人的衣角不让走。客人问小朋友有什么好“招待”的，小朋友只是瞪着眼望着，客人忙改口说：“你有什么好吃的？”小朋友这才“巧克力、旺旺饼、口香糖……”一口气数开了。这里用“好吃的”取代“招待”，正是适合了小朋友的知识水平和理解能力。

此外，还应注意说话对象的性格特点、心理特征与对象特定的人际关系等。

（3）适应语境

说话适应特定的言语交际环境，是指所选择的语言材料、言语内容、表达手段和话语结构安排要切合特定的社会文化背景和自然环境，切合特定的时间、地点、场合和语言环境等语境要素。

1993年底，香港宝莲禅寺天坛大佛举行开光大典。新华社香港分社社长周南、港督彭定康均应邀做主礼嘉宾。仪式结束后，彭定康答记者问指责我港澳办关于香港问题的声明“并不是一份有特别吸引力的圣诞礼物”。记者以此请周南发表意见，周南以“佛教的日子”为由不予评论。因为在宗教圣地，参加宗教仪式，双方展开外交争论是不合时宜的。无奈记者追问再三，周南顺口答道：“谁搞‘三违背’，定会苦海无边，罪过！罪过！谁搞‘三符合’，自是功德无量，善哉！善哉！”末了一句“阿弥陀佛”，引来在场者阵阵掌声和笑声。

周南选用佛家语汇作答，应情、应景、应时、应物、应人，又表明了自己的原则立场，十分耐人寻味。

上篇领导说话的学问第八章领导日常说话礼仪规范

合乎身份的礼节比最高的智慧、比一切学识都重要——赫尔岑

<h3>1、称呼</h3>

称呼是指人们在正常交往应酬中，彼此所采用的称谓语，它是言语交际的“先锋官”。作为领导，在日常生活中，称呼亲切、准确、合乎常规，会为自己的领导形象增色不少。正确恰当的称呼，不仅能体现对对方的尊敬和自身的文化素质，更能促使交际的成功。

俗话说，“良言一句三春暖”，称呼得体就像行个见面礼，使对方获得心理上的满足，使沟通顺畅，交往成功。反之，称呼不得体往往会引起对方的不快甚至愠怒，使双方陷入尴尬境地，造成交往梗阻乃至中断。由此可见，称呼得体与否在很大程度上决定着人们交往活动的成败和管理效果的优劣。因此，不论是从事任何职业的一般人，还是身负一定职务的领导人或管理者，要想生活愉快、事业发展，都需要注意研究人际称呼的技巧，努力提高自己的称呼艺术。

称呼在人际交往和管理活动中的重要作用早为人们所注意。社会心理学家们认为得体的称呼能使人心情愉快，增强自信，有助于形成亲密和谐的人际关系。而良好的人际关系又是使人精神振奋、心理健康和提高工作效率的重要条件。得体的称呼能缩短人和人之间的心理距离，使人心情舒畅。

那么，怎样称呼才算得体呢？其实称呼并没有什么统一的模式。不同的地区、不同的民族和不同的语言传统，称呼的习惯可能差异很大；不同的职业、职务、性别、年龄的人，对称呼的需要和期望也不尽一样。这就造成了人际称呼的复杂性和多元化，增加了称呼得体的难处。但有一条是共同的，那就是要尊重他人和礼貌待人，这样，对方心里就会产生一种自豪感和满足感，反过来对方也会乐于与你接触，主动和你沟通，这就使交往有了良好的开端。

国际交往中，一般对男子称先生，对女子称夫人、女士、小姐，这些称呼均可冠以姓名、职称、衔称等，如“戴维先生”、“秘书小姐”、“杰克夫人”等。但在日本，对女子一般不称“小姐”、“女士”，而称“先生”，如“中岛京子先生”。

对地位高的官方人士，一般为部长以上的高级官员，按国家情况称“阁下”、职衔或先生。如“部长阁下”、“主席先生阁下”、“大使先生阁下”等，但美国、墨西哥、德国等国没有称阁下的习惯，因此在这些国家可称先生。对有地位的女士可称夫人，对有高级官衔的妇女也可称“阁下”。

君主制国家，按习惯称国王、皇后为“阁下”。对公、侯、伯、子、男等爵位的人士既可称爵位，也可称阁下，一般也称先生。

对医生、教授、法官、律师以及有博士等学位的人士，均可单独称“医生”、“法官”、“律师”等。同时可以加上姓氏，也可加先生。如“卡特教授”、“法官先生”、“律师先生”、“马丁博士”等。

但仅知以上知识还不够，在具体称呼时还要注意做好以下几点。

（1）记住对方姓名

姓名不仅是将自己与他人的存在予以区别的标志，而且不少人的名字还凝聚着父母对子女的期望。由于自尊的需要，每个人都会重视和珍爱自己的名字，同时，也希望别人能记住和尊重它。因此，当自己的名字被别人叫到时，就认为自己受到尊重，心里感到愉悦，对称呼自己的人怀有亲切感。古今中外，一些领导人、政治家和企业家对人的这种心情很了解，与人寒暄时不只说句“您好”，而是在“您好”前面或后面冠以对方名字，这样做起到了很好的心理效应。我们对久别之后仍能一下子叫出自己名字的人，总是感动万分、钦佩不已的原因，就是因为这个缘故。

（2）符合年龄身份

称呼必须符合对方的年龄、性别、身份和职业等具体情况。对年长者称呼要热情、谦恭、尊重；对同辈则要态度诚恳，表情自然，亲切友好，体现出你的坦诚；对年轻人要注意慈爱谦和，表达出你的喜爱和关心；对有较高职务或职称者，要称呼其职务或职称。总之，要讲究礼貌，既表达出你对对方的真诚和尊重，又不卑不亢。切勿使用“喂”、“哎”等来称呼人，同时，也应力戒点头哈腰，满嘴恭维话。

（3）有礼有节有序

在与多人打招呼时，如果群体中有年长者，也有年轻人或异性在场，就要注意称呼的顺序。一般来讲，应先长后幼，先上后下，先女后男，先生疏后熟识为宜。称呼最能表达说话人的道德修养、知识水平和文明程度，也体现着他的交往技巧。称呼兼顾长幼的差异，会使年长者觉得受了尊重，年轻人也心中坦然；如顺序颠倒，不但会使年长者不满，而且被称呼到的人也会感到窘迫。再者应注意尊重女性，在与一个同样年龄、身份的群体打招呼时，先称呼女性，会使对方感到你有较高的素养，从而乐于与你交往。

需要强调的是，以上各点并不是孤立的，而是彼此制约、密切相关的，它们从不同侧面共同决定着称呼的得体与否以及称呼得体的程度。在日常生活中我们只有依据称呼对象和交往场合等的具体情况，从多方面分析称呼对象的称呼需要，选择得体的称呼语，才能收到最理想的称呼效果。

<h3>2、致意</h3>

领导在会晤、见面、商谈时，致意是一种常用的礼节，主要是以动作问候朋友，通常用于相识的人之间在各种场合打招呼。

致意的基本规范是：男士应当首先向女士致意；年轻者应当首先向年长者致意；学生应当首先向教师致意；下级应当首先向上级致意；当年轻的女士遇到比自己年岁大得多的男士的时候，应首先向男士致意。

致意包括起立致意、举手致意、点头致意、微笑致意、欠身致意、脱帽致意等。

起立致意常用于较正式场合长者、尊者到来或离去时，在场者应起立表示致意。如正在坐着的下级、晚辈看到刚进屋的上级、长辈也应起立表示自己的敬意。举手致意适于向距离较远的熟人打招呼，一般不必出声，只将右臂伸直掌心朝向对方，轻轻摆一下手即可，不要反复摇动。点头致意适于不宜交谈的场合，如会议、会谈的进行中，与相识者在同一地点多次见面或仅有一面之交者，在社交场合相识亦可点头为礼。点头的正确做法是头向下微微一动，不可幅度过大，也不必点头不止。欠身致意适用范围较广，表示对他人恭敬，行礼时全身或身体的上部微微向前一躬即可。脱帽致意，朋友、熟人见面若戴着有檐的帽子，则以脱帽致意最为适宜。其方法是微微欠身用距对方稍远的一只手脱下帽子，将其置于大约与肩平行的位置，同时与对方交换目光。若与朋友相遇并迎面而过，可以回身问一声好，并以一只手轻轻地掀一下帽子，不必将帽子脱下来。如果戴的是无檐帽，不必脱帽，只需欠身致意。注意不可以手插兜。

女士无论在何种场合，不论年龄大小，是否戴帽，只需点头致意或微笑致意。只有遇到上级、长辈、老师、特别钦佩的人的时候，以及见到一群朋友的时候，女士才需要率先向他们致意。

致意的各种方法可以在同一时间内使用一种以上，如点头与微笑、欠身与脱帽均可同时使用。遇到对方向自己致意，应以同样的方式向对方致意，否则是失礼的。致意要注意文雅，一般不要在致意的同时，向对方高声叫喊以免妨碍他人。

在餐厅等场合，若男女双方不十分熟悉，一般男士不必起身走到跟前去致意，在自己座位上欠身致意即可。女士如果愿意，可以走到男士的桌前去致意，此时男士应起身协助女士就座。

在社交场合遇见身份高的熟人，一般不宜立即起身去向对方致意，而应在对方的应酬告一段落之后，再上前致意。

<h3>3、握手</h3>

握手是指在交往场合二人通过互相握住手，以施见面礼的礼节行为，是交际场合运用最多的一种交际礼节形式。它起源于原始狩猎和战争时期，人们手拿棍棒以防不测，陌生人相遇倘无恶意，双手摸摸掌心以示手中无武器表示友好，逐渐演变成今天的握手礼。

握手讲究做法，握手时距受礼者约一步远，两脚立正，腿并拢或脚尖展开站成八字步，上身稍前倾，肘关节微屈抬至腰部，目视对方伸出右手，四指并拢、拇指张开与对方相握或微动一次即可，礼毕后松开。距离受礼者太远或太近都是不雅观的，尤其不能将对方的手拉近自己的身体区域。握手时只可上下摆动，而不能左右摇动。在某种情况下，如久别重逢，会见嘉宾时，为达到传递某种情感的效果，可以与对方握手的时间稍微长一些，还可以同时伸出左手去握住对方右手的手背，两手呈紧握之状。不过这种握手方式不能对女士或初识者采用，对他们稍握即可，不宜用力。握手时要求动作大方、态度自然、面带微笑。

在涉外场合遇到身份较高的外国人，有礼貌地点头微笑或鼓掌表示欢迎就行了，如果对方没有主动伸手的话，不宜自行上前要求握手。与数位外宾初次见面，握手问候的时间应大体上相等，不要给人以厚此薄彼的感觉，与其中一位认识而不认识其他人时，同前者握手也要留神这一点，不要跟他握起手来没个完，而同其他人握手只是意思一下。

握手还应注意以下几点：

握手的次序一般是：年长的先伸手，年轻的随之；职位高的先伸手，职位低的随之；女士先伸手，男士随之；主人先伸手，客人随之。其规律是尊者要先伸手。

握手要坚定、有力，紧握对方的手。过紧地握手当然不礼貌，但应避免只用手指部分接触对方的那种漫不经心的握手。坚定、有力的握手代表这个人能够作决定，承担风险，负责任。诚挚、热情的握手，显示出你愿意结识对方，并给人以信任和鼓励感。而令人反感的握手，感觉是：犹豫、不爽快，让人觉得软弱、没有生气，对别人不信任或不欢迎、无诚意，等等。

握手的时间通常以三五秒钟为好，一般是握一下即可。若是熟人，时间稍长些。男女之间生熟与否，都不宜用力过大，只握一下女士的手指部分，女方如不伸手，男士只能点头鞠躬致意。

女子可以戴着手套握手，尤其是戴晚礼服手套时，但男子必须摘下，不能戴手套握手。手上有水，或不洁净时，应谢绝握手。可以说“对不起，我手上有水”等。军人戴军帽与对方握手，应先举手行军礼然后再握手。

人多时不能交叉握手，而应待别人握完再伸手；除女士、老者或宴会、会谈桌上例外，握手时一般都应站着。最后应注意，不可拒绝对方主动要求握手的行为，这是最失礼的表现。

<h3>4、寒暄</h3>

寒暄又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一，是交谈的润滑剂，它能使朋友在某种场合心领意会，让不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，把单调的气氛活跃起来，为双方进一步攀谈架设友谊的桥梁。

1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。

周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”

这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻。内容是我国对香港主权的收复问题。

周南在这次轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙利用交际的时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度和希望以及坚定的决心，含蓄委婉地表达了出来。

这种寒暄意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。

在日常生活中，寒暄的主要形式有以下几种。

路遇式寒暄。就是在路途上或一些公共场所里遇到熟人，顺便打个招呼。一种是对经常见面的熟人，握握手，说上句“你好”、“上班去呀”；在路上骑车相遇，相互点点头，微笑一下，摆摆手，不用下车，擦肩而过。另一种是在路上遇到较长时间没有见面的熟人，这时不可以点头再过，要停下来，多说几句。如有急事要办，则要与对方说清楚再离开，这是人际交往的基本常识。

会晤前的寒暄。如约见了面，或客人来了后，在交谈正题之前的问候。一种是常见的也是最起码的问候方式，如“您好”、“请进”、“请坐”等。另一种是特殊情况的问候方式，如对病人、老人、师长、好友，或是遇到大病初愈、长途旅行、身遭不幸等情况，寒暄问候则要格外体贴入微，暖人心扉。

寒暄的内容主要有以下几类。

关怀式寒暄。这是常见的寒暄方式，真挚深切的问候，对于加深人际间的感情，有着重要的作用。

激励式寒暄。就是在寒暄的几句话中，给人以鼓舞和力量。几句寒暄，就能给人以很大的激励。

幽默式寒暄。寒暄中加点幽默诙谐的成分，对协调交际气氛是很有效果的，人际间良好的沟通与深切的友谊就是在这幽默的寒暄中间建立起来的。

夸赞式寒暄。无论谁清早起来，接连听到几个诸如“您起得好早啊”、“您身体越来越好啦”的赞美式寒暄，一定会感到这一天心情格外舒坦愉快。夸赞式寒暄也要讲点技巧，其中之一就是夸赞的内容最好要具体一些，这样才能产生较大的作用。

在寒暄中，应注意以下几点。

要注意对象。寒暄要因人而异，不要对谁都是一个调。

要注意环境。在不同的环境，要进行不同的寒暄。

要注意适度。寒暄要适可而止，过多的溢美之词会给人以虚伪客套之感。

总之，恰当的寒暄，能给不快的人以安慰，给久别重逢的人以关怀，给邻里亲友以欢乐。并由此沟通感情，联络友谊，促使人际交往达到水乳交融的佳境。

<h3>5、如何使用敬语</h3>

敬语主要指的是在人际交往活动中蕴涵着的对他人表示敬重、礼让、客气等内容的语言表达方式。敬语是谈吐文雅的重要体现，是展示谈话人风度和魅力的必不可少的基本要素之一，是尊重他人并获得他人尊重的必要条件，是人际交往达到和谐融洽境界的推动因素。一般而言，敬语的类型可归结为这样几种：

问候型敬语。即人们彼此相见相互问候时使用的敬语，通常有：“您好”、“早上好”、“久违了”，等等。问候型敬语的使用既表示尊重，显示亲切，给予友情，而且也充分体现了说话者有教养、有风度、有礼貌。

请求型敬语。即在请求别人帮忙时所使用的一类敬语，这类敬语通常有“请”、“劳驾”、“请多关照”、“承蒙关照”、“拜托”等多种不同表达方式。

道谢型敬语。即当自己在得到他人帮助、支持、关照、尊敬、夸奖之后表达谢意时所使用的敬语，这类敬语最简洁、及时而有效的表达就是由衷地道一声“谢谢”。除此之外，属于这种类型的敬语还有“承蒙夸奖、不胜荣幸”、“承蒙提携”，等等。

致歉型敬语。即在人们的行为有碍于别人时使用的敬语。在现代生活中，人际交往的层面不断扩大，人际关系的网络也日趋复杂，这使得人与人之间的摩擦时有发生。而当自己的行为对他人造成伤害或消极影响时，最平常的致歉型敬语即是：“对不起”，“请多包涵”，“打扰您了”，“给您添麻烦了”，“非常抱歉”，等等。

当然在人际交往活动中，敬语的使用是非常普遍的，除了上述四种类型外，在这样一些场合下也常用敬语：如等待客人说“恭候”；请人勿送说“留步”；陪伴朋友说“奉陪”；中途先走说“失陪”；向人道贺用“恭喜”；赞赏见解用“高见”；欢迎消费者用“光顾”；谈及老人年岁用“高寿”；称小姐年龄用“芳龄”；说他人来信为“惠书”，等等。但是不管运用何种敬语，在表达上都要注意：首先，敬语的使用要本着诚心诚意的原则，不能只是形式上的应付或敷衍塞责。其次要根据不同对象，不同场合，不同氛围灵活掌握敬语的使用，既要体现出彬彬有礼，又要不落俗套。再次，使用敬语时还应认真、直截了当，不要含糊不清，同时要注意对方的反应，并辅之以必要的体态语言。总之，要力求通过敬语的表达使从事人际交往的人们在心理上产生反响和共鸣，达到感情的进一步交流。

<h3>6、如何使用名片</h3>

名片是商务交往中经常用到的工具，名片一般用来表示名片持有人的身份，记载联系方式，方便初次见面时的相互认识与将来再次联络。

随身携带自己的名片，应置于专用的名片盒或名片夹之中。有人常把自己的名片放在衣袋里或钱包里，这是不足取的。存放他人的名片也应当放入专用的名片簿中，既表示尊重，又方便查找。

名片主要用于自我介绍和建立联系之用。在交际中，经介绍与他人认识之后，如带有名片，应立即取出，双手捧交给对方；收取名片的一方若备有名片，亦应迅速递上自己的名片，若没有，则应道歉。

接受他人的名片，应当恭恭敬敬，双手捧接，并道感谢，这样能使对方感受到对他的尊重。接过别人当面递上的名片后，一定要仔细地看一遍，不明白之处当即请教。有时可以有意识地重复一下名片上所列的对方的姓名与职务，以示仰慕。绝不要一只手去接别人递上的名片，也不要看一眼就把它漫不经心地塞入衣袋。如需将他人递上来的名片暂时放在桌子上，要记住不要在它上面乱放其他东西。

倘若一次同许多人交换名片，而且都是初交，那么最好依照座次来交换，并做记号核对对方的姓名，以防搞错。

<h3>7、介绍语</h3>

介绍可简单分为两种，一种是自我介绍，另一种是为他人做介绍。

自我介绍在一般情况下就是把自己的情况介绍给陌生的交际对象。如姓名、身份、职业、特长等，意在使对方了解自己，尽可能为自己提供方便，并与对方建立联系。人们初次见面，都会产生一种了解对方并渴望得到对方尊重的心理，及时简明的自我介绍，可以满足对方的这种渴望，对方也会以礼相待，做自我介绍。

在日常生活和工作中，人与人之间需要进行必要的沟通，以寻求理解、帮助和支持。自我介绍是最常见的与他人认识沟通、增进了解、建立联系的方式。

在社交活动中，想要结识某人，而又无人引见，可以向对方做自我介绍。自我介绍的内容，可根据实际的需要、所处的场合而定，要有鲜明的针对性。在某些公共场所和一般性社交场合，自己并无与对方深入交往的愿望，做自我介绍可以只是向对方表明自己身份。如果因公务、工作需要与人交往，自我介绍应包括姓名、单位和职务。

在社交活动中，如果希望新结识的对象记住自己，做进一步沟通与交往，自我介绍时除姓名、单位、职务外，还可提及与对方某些熟人的关系或与对方相同的兴趣爱好。

进行自我介绍，要简洁清晰，充满自信，态度要自然、亲切、随和，语速要不快不慢，目光正视对方。在社交场合或工作联系时，自我介绍应选择适当的时间，当对方无兴趣、无要求、心情不好，或正在休息、用餐、忙于处理事务时，切忌去打扰，以免尴尬。若在讲座、报告、庆典、仪式等正规隆重的场合向出席人员介绍自己时，则应简短又细致地介绍自己。

介绍他人，即第三者为彼此不相识的双方引见的介绍方式。在人际交往中，领导者经常会碰到为他人介绍的机会，那么如何能使双方满意，达到预期的效果呢？这是一个看似简单的问题，其实却很难做到位。

介绍他人应注意以下几个问题。

（1）介绍时要注意介绍的顺序和礼节。一般情况下，是将年纪轻、身份低的介绍给年纪大、身份高的，以示对后者的尊重。介绍多人的一般顺序是：

①不同性别的两个人，在一般情况下应将男士介绍给女士。

②不同辈分、职务的两个人，应将年轻、职务低、知名度低的介绍给年长、职务高、知名度高的。

③把一对夫妇介绍给他人，在一般情况下应先说丈夫，后说妻子。

④同龄人聚会应将未婚的介绍给已婚的，将自己熟悉的介绍给不太熟悉的。

⑤客人到家中拜访，应先把客人向家庭成员介绍，然后把家庭成员向客人做简单逐一的介绍。介绍时，应把被介绍人的关系、姓名讲清楚，同时若能简明地点出他们的爱好和特点更好，这样会给客人以愉快亲切的感觉，也显示出家庭的和睦与乐趣。

（2）介绍时体态语要自然、协调。介绍时一般应起立，面带微笑，注意礼节手掌朝上示意，切不可用食指指指点点。

（3）介绍语信息量要适中，不要过于冗长，能为双方攀谈引出话题即可。

（4）介绍语要热情、文雅，切不可伤害被介绍者的自尊心。介绍是为了联络感情，融洽气氛，建立交流关系，因此，介绍的话语应热情洋溢，切忌冷冰冰的，更不可有损被介绍人的尊严。

约翰·梅森·布朗是一位作家兼演讲家，一次他应邀在某地演讲，被会议主持人做了这样的介绍：

“先生们，请注意了。今天晚上我给你们带来了不好的消息。我们本想邀请伊塞卡·F？马科森来给我们讲话，但他来不了，病了。（下面听众发出嘘声）后来我们邀请参议员布莱德里奇前来，可他太忙了。（嘘声）最后，我们试图请堪萨斯城的罗伊·格里根博士来，也没有成功。（嘘声）所以，结果我们请到了——约翰·梅森·布朗。（肃静）”

这段介绍语的本意并不想贬低布朗先生，却一次又一次地刺伤了其自尊心。之所以出现这样的失误和恶果，原因有二：一是介绍者将组织这次活动的过程报了一遍流水账，不但完全没有这个必要，而且还会在客观上产生了不好的效应；二是主观上考虑不周，或者根本没有考虑这样一些问题：如何尊重演讲者？如何促使来之不易的演讲活动取得成功？因此，从某种意义上讲，介绍语是介绍者认识水平、组织才能和表达才能的外现。

一次，某高校邀请话剧《光绪政变记》中慈禧太后的扮演者郑毓芝来演讲。主持人是这样介绍她的：“同学们，今天，我们好不容易把‘老佛爷慈禧太后’请来了。（掌声，笑声，听众的情绪热烈起来）‘老佛爷’郑毓芝同志在戏台上盛气凌人，皇帝、太监、大臣见了都诺诺连声，磕头下跪，在台下却和蔼可亲，热情诚恳。她方才和我谈起，还曾扮演过《秦王李世民》中的贵妃娘娘，话剧《孙中山》中的宋庆龄。她是怎样把这些截然不同的人物演得栩栩如生的呢？下面就请听她的演讲。”（听众凝视主席台，热烈鼓掌）

这番介绍语既幽默风趣，突出特点，又条理清楚，主旨鲜明，热情洋溢地把郑毓芝本人和她演的角色作对比介绍，并水到渠成地点明其演讲的主题，可谓十分得体，收放自如。

8、电话礼仪

（1）选择适当的时间

一般的公务电话最好避开临近下班的时间，因为这时打电话，对方往往急于下班，很可能得不到满意的答复。公务电话应尽量打到对方单位，若确有必要往对方家里打时，应注意避开吃饭或睡觉时间。

（2）重要的第一声

当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的语言表达就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是××公司。”但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。

（3）要有喜悦的心情

打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

（4）清晰明朗的声音

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰或躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当做对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

（5）迅速准确地接听

现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，电话铃一响，应尽快去接，最好不要让铃声响过五遍。电话铃响一声大约3秒钟，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。

（6）认真清楚地记录

对对方的谈话可做必要的重复，重要的内容应简明扼要地记录下来，如时间、地点、联系事宜、需解决的问题等。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话、接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备。

（7）了解来电话的目的

上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。我们首先应了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电的目的，就可不误事而且赢得对方的好感。

（8）挂电话前的礼貌

要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声“再见”，然后轻轻放下电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

<h3>9、送礼的技巧</h3>

在经济日益发达的今天，人与人之间的距离逐渐缩短，接触面越来越广，一些迎来送往及喜庆宴贺的活动越来越多，彼此送礼的机会也随之增加。但如何挑选适宜的礼品，对每一个人都是费解的问题。懂得送礼技巧，不仅能达到大方得体的效果，还可增进彼此感情。

选择的礼物，你自己要喜欢，你自己都不喜欢，别人怎么会喜欢呢？

为避免几年选同样的礼物给同一个人的尴尬情况发生，最好每年送礼时做一下记录为好。

千万不要把以前接收的礼物转送出去，或丢掉它，不要以为人家不知道，送礼物给你的人会留意你有没有用他所送的物品。

切勿直接去问对方喜欢什么礼物，一方面可能他要求的会导致你超出预算，另一方面你即使照着他的意思去买，也可能会出现有所偏差而不尽如人意的情况。

切忌送一些会刺激别人感受的东西。

不要打算以你的礼物来改变别人的品位和习惯。

必须考虑接受礼物人的职位、年龄、性别等。

即使你比较富裕，送礼物给一般朋友也不宜太过，而送一些有纪念的礼物较好。如你送给朋友儿子的礼物贵过他父母送他的礼物，这自然会引起他父母的不快。接受一份你知道你的朋友难以负担的精美礼品，内心会很过意不去，因此，送礼的人最好送自己能力负担范围内的物品会较为人所乐于接受。

谨记除去价钱、挂牌及商店的袋装，无论礼物本身是如何不名贵，最好用包装纸包装，有时细微的地方更能显出送礼人的心意。

考虑接受者在日常生活中能否应用你送的礼物。

<h3>10、宴会礼仪</h3>

作为领导，应邀参加宴会，要适当地打扮自己，表示对主人以及参加宴会者的尊重。要遵守时间，最好提前到达一会儿，可以和主人以及其他客人应酬。如果有其他事情耽搁，不能参加宴会，应事先向主人说明。如果参加宴会时不小心迟到了，应向主人致歉。

（1）开宴

按照主人安排的座次入席，不能乱坐座位。入座时，要和其他客人礼让，并从椅子左边入座。开宴之前，可与邻座交谈，不要摆弄碗筷、左顾右盼。等主人、同席年长者招呼以后，才能动筷。

（2）饮酒

主人向客人敬酒时，客人应起立回敬。

当主人给客人斟酒时，有酒量的也要谦让一下，不要饮酒过量，导致酒后失态；不善饮酒的可向主人说明，或喝一小口，表示对主人的敬意。无论主人还是客人，都不应强劝别人喝酒。

饮酒以及喝其他饮料时，要把嘴抹干净，以免食物残渣留在杯沿，十分不雅。饮酒时，倒“八分”满，要慢斟细酌，不要“咕嘟咕嘟”直往下灌。

（3）进餐

总的来说，进餐时吃相要文雅，举止要得体，一般礼仪如下：

用餐时须温文尔雅，从容安静，不能急躁。

不要两眼盯着菜只顾吃，要照顾到别的客人，谦让一下，尤其要招呼两侧的女宾。

与邻座交谈时，切忌一边嚼食物，一边与人含含糊糊地说话。

必须小口进食，不要大口地塞，食物未咽下，不能再塞入口。

闭嘴咀嚼，不要发出“吧嗒吧嗒”的咀嚼声。

汤、菜太热时，不要用嘴去吹，等稍凉后再吃；喝汤时，不要发出“呼噜呼噜”的声音。

吃进口的东西，不能吐出来，如是滚烫的食物，可喝水或果汁冲凉。

取菜舀汤，应使用公筷公匙。

在餐桌上，手势、动作幅度不宜过大，更不能用餐具指点别人。

自己手上持刀叉，或他人在咀嚼食物时，均应避免跟人说话或敬酒。

食物带汁，不能匆忙送入口，否则汤汁滴在桌布上，极为不雅。

切忌用手指掏牙，应用牙签，并以手或手帕遮掩。

若要咳嗽、打喷嚏，将头转向一边，用手帕捂住口鼻。

不要伸懒腰、打哈欠，毫无控制地打饱嗝。

喝酒宜各随意，敬酒以礼到为止，切忌劝酒、猜拳、吆喝。

如欲取用摆在同桌其他客人面前的调味品，应请邻座客人帮忙传递，不可伸手横越，长驱取物。

上篇领导说话的学问第九章领导日常说话的误区

仔细斟酌你的言辞，以免它们变成利剑——卡莱尔

<h3>1、能言善辩就是好口才</h3>

开篇言明，一个理想的口才家、一个成功的领导，除了基本的口才训练之外还要注重观察和思考，因为观察与思考是经验积累的源泉。如果你注意观察，你会发现，很多人在别人说话的时候并不是在认真地听。他们可能在想，你说你的，我说我的，咱俩是两个人，谁也别影响了谁。这样，说的人，说完就完了；听的人，听完也完了。而且有许多人在听别人讲话的时候，也只是单纯地在听，至于别人讲了什么，有哪些话说得很好，哪些表达的方式很有特色，哪些问题用语言处理得很好，值得学习、却往往没有注意。实际上，我们所追求的口才，还不只是一个讲的问题，还有个听的问题；不只是个口的问题，还有个耳的问题。

有良好的口才的人，必须同时也有良好的耳才。很会说话的人，同时必须是很会听话的人。会说话的人，在说的时候，决不只仅凭自己的意思一味地去说。他在未说之前，在说的时候，在说了之后，都有一件事情他非常关心，那就是，他的话在对方听起来怎么样。如果连对方说话都听不全，意思都不能完全领会，那么，怎么能谈到从对方那里吸取什么有用的东西呢？

千万不要以为滔滔不绝地、口若悬河地能一连讲几个小时的人，就是口才好。事实并不一定，古语道，“言多必失”，对于做领导的领导而言，此点也许更为重要。

一位真正口才好的领导，并不在于他自己讲得如何如何多，关键在于他了解别人的心情和看法，三言两语便会让人折服，而这种领导也往往很善于听别人说话，口才好的领导，甚至都有本事让一个不愿说话的人与他进行正常的沟通。

我们知道，一个正常的人在说话时，单靠语言，往往不能完全表达出他的思想感情，他的言语往往并不能十分确切地表现他的意思。这时，他们就会用神态和动作来补充了。当他们强调他们认为特别重要的地方的时候，他们会向下猛打手势，或者握起拳头；当他们对自己所说的话感到满意时，他们也许会微微露出笑容；当他们对自己所说的话也不太确定时，他们会皱皱眉或用手摸摸下巴、抓抓耳朵。从他的动作我们能够分析出他想要表示的一些意思。

声调也是一座门户。同样一句话，用不同的声调来说，表示的意义往往不同。而且，你应当能从对方的眼睛里捕捉点什么，说话时，对方的眼睛往往会透露出许多重要的信息。在与你一本正经地说某一件事，并试图让你相信时，眼光却扑朔不定，你就应当怀疑话语中的真实程度了。

这些人都是在训练口才之前，先应当积累说、听、看的经验。用你的耳目去了解对方，把握对方、体贴对方，然后你口里说出的话，才会深入对方的心坎，这才是口才的最高成就。

<h3>2、哪壶不开提哪壶</h3>

领导在与员工交谈的过程中，有的时候为了让员工产生亲切感，难免说一些随意的话题，但是即使关系比较好，身为领导也有几个相当忌讳的话题，下面我们来一一介绍。

（1）员工的隐私

隐私是员工所拥有的一些不愿公开的秘密。除非是员工主动告诉你他的隐私，否则不要随意去打探员工的隐私。尊重员工的隐私，是尊重员工人格的表现。如果领导不顾员工保留隐私的心理需要，盲目懵懂地去询问员工的隐私，就会影响两个人的谈话效果，还会让员工对自己产生不良的印象，进而损害领导和员工的关系。即使是员工主动将自己的隐私告诉领导，来征求领导的意见和看法，领导也应该注意回答的内容，不要得意忘形，像一个专家一样出谋划策、说三道四。只要说一些象征性的话就行了。如果员工非要领导说一些建设性建议，领导不妨给员工讲一个故事，说他有个朋友曾经也遇到这样的事情，结果是怎么样解决的，仅供他参考。这样即使建议没有任何效果，甚至起到相反的后果，领导也没有必要自责什么，员工也不会将过错归结到领导身上。

（2）员工的伤心事

员工的伤心事不能当做谈话内容，一来是因为员工的伤心事并不想被很多人知道，除非这个员工心理上有某种急于倾诉的需要；二来员工如果沉湎于伤心事中，就很难和领导交谈下去，因此领导要极力回避别人的伤心话题。虽然通过同情别人往往能够赢得别人的好感，但是提及别人伤心事的办法终究不是高明的谈话方法。

（3）员工的尴尬事

当得知员工有些尴尬的话题时，领导一定要回避。因为尴尬的话题一说出来往往会使员工觉得特别别扭。尴尬话题可以说是别人的禁忌话题，领导在会见员工之前一定要弄清楚别人对哪些话题十分尴尬。

<h3>3、照本宣科</h3>

宋朝释道原在《景德传灯录》有载：“有行者问：‘有人问佛答佛，问法答法，唤作一字法门，不知是否？’师曰：‘如鹦鹉学人语，话自语不得，为无智能故’。”古有“鹦鹉学舌”的典故，其中学舌的原意是模仿别人说话。鹦鹉嘴比喻的是自己没有主见，别人说什么就跟着别人也说什么。就像鹦鹉学人说话那样，人云亦云，照本宣科。

身为一个领导，在听候上级用语言安排任何任务时，你先是听他耳提面命，接着照本宣科地向下属传达他的指令，无奈你根本没有领悟他所言的精神实质，结果鬼使神差地把好端端的话给传拧了。还有的领导经常拿着别人撰好的讲稿，几乎不作任何准备，就在起身发言时读起来。但是，照本宣科会严重损伤演讲人的信誉，原因有三：

（1）照本宣科无法带来真正的安全感

事先拟好的讲稿与即席演讲确有不同。后者当然更可信、更有趣味、更显真诚。念讲稿很难做到像平常说话一样。念讲稿时，演讲者与听众之间几无目光交流，少见手势，也缺乏面部表情，声音单调。最终，演讲者与听众建立不起密切关系来。他们可能会不满意而归（“真是浪费时间，还不如我自己看！”），心中对演讲者的可信度和诚意顿生疑窦。

（2）照本宣科就不能随心所欲

凭借讲稿或细致有加的提纲，常常限制你的灵活变通能力。如果遇到突发意外，就会受害不浅。例如，如果你正参加小组讨论，轮到你发言，时间已所剩无几。这最后一刻再做变通实属不易。一旦现场提问打断或话题岔开，念稿者通常很难再整回思路，接着原来的话题讲下去。

（3）你的信誉可能会受到损害

不管演讲的本意如何，听众总是眼见为实。对着听众念讲稿，很可能令他们感到失望。他们会意识到，你没有下工夫准备。如此一来，你的信誉可能会受到损害，你要传达的信息就会化为乌有，你的演讲也就毫无效果可言。

成功交流的基石是对讲话内容或上级命令的重新组织。如果你的讲话有根有据，又有自己特有的语言味道，就能畅所欲言，尽情发挥，其他方面也会水到渠成。

<h3>4、与别有用心者“抬死杠”</h3>

工作中，不乏下属拿自己最精通的事，故意发问，以探领导虚实。如果领导被问得支支吾吾、含糊其辞或是无言以答，他便更加得意，接下来就开始动摇你的权威：“这样简单的事您也不知道？”

在这种场合，领导如果涨红了脸，缄口无言，半晌不语，就会丧失应有的尊严，无法顺利地做好今后的管理工作。如果顶着面子，与下属“抬死杠”，结果只会更加难堪。

因此，作为领导，必须学会应付下属这样的发难，而非与之一抬到底。

比如说，在上述的场合下，可以从容不迫地回答一句：“你对自己的业务已经干了三四年之久，应该精益求精才对。如果你这样炫耀自己掌握的一点知识，不就恰恰表示你还年轻无知吗？”

这样不温不火的话语、不温不怒的态度，便是对发难的下属所施与的最沉重、最致命的反击。这样做，既不让事情进一步恶化，又可显示出自己的风度与气量。

当领导的固然应该是一位比别人略高一筹的“通才”，应该博学多识，多知多能，但却不可能对样样事务都精通。因此，在员工强过自己的事情上，可以不与之较量，而是采取迂回曲折的方式巧妙地回避开，紧接着高瞻远瞩，在自己强过对方的事情上，引导和启发下属。

与下属发生争论也是领导在实际工作中会经常遇到的场面。能否有效地处理这种尴尬的事件，也是决定领导能否获得下属敬重的重要条件。

通常，如果领导觉得让下属占上风，便会感到脸上无光，因而也急于想驳倒对方。然而，下属(尤其是性格倔犟、脾气古怪的个别下属)也可能以不服输的劲头，硬是坚持自己的小道理，和领导开展激烈的争论。争论越激烈，双方的情绪就会变得越高昂，结果也就越是难以收拾。

中国古代的军事理论家孙子曾经告诫说：没有胜算的战争，及早抽身为宜。这就是说，没有成功把握的战争，如果一味地继续蛮干下去的话，必将是有百害而无一利，只能祸及自身。这条军事上的策略，同样也能运用在处理与员工的关系上。跟员工的关系倘若相持不下，只会变成“抬死杠”的结果。因此，领导应该明智地寻找退身之计，适时地说一句：“看来，你对这个问题有一番研究啊！”

如此一来，不仅让下属感到脸上增光，或是受宠若惊，而且领导自己也有了可以下的台阶。

<h3>5、难说的话不说</h3>

日常工作中，领导者不可能件件事都让下属满意，句句话都说得悦耳动听。难说的话不说是不行的，关键是委婉、诚恳，尽量减轻对下属的打击。

（1）该如何向下级说明

作为最上层的领导，如遇到这种事情，直接说出原因，切莫拐弯抹角，也无须多作解释，或就此事在下属面前自责。只可清楚地说出理由，把信任交给下属，相信他自会消化。

如果是中层领导，万万不能对下级说：“不关我的事，都是经理一人说了算，我也没办法！”这样把责任转嫁给上级，自己暂时没有问题了，但部下会对经理产生怨气。或者，一旦下级明白你是在推卸责任，肯定会对你产生极大的反感，你自己的威信也肯定会降低。

更不可为了防止下级反对，而用高压手段制止对方开口。这样做会使下级心里留下疙瘩，对领导不满，也会对工作不满，这是最不明智、最不可取的做法。正确的方法应情理兼顾，善意地说服他，才能使下级真正地心服口服，不会丧失工作的积极性。

（2）延迟提案批阅时间，该怎么向下级解释

有时领导接受了下级的提案，并且满口答应“看一看”，而过了一段时间后，还没有看，下级希望得到一个完满的答复，而问领导：

“那个提案，您看过了吗？现在办得怎么样了？”

在这种情况下，应该直率地说：“我现在很忙，实在没有时间细看。不过一周之内一定会给你一个满意的答复！”同时，最好在约定时间之前，主动由领导答复下级。下级一定会被领导的热情所感动的。尤其是如果答复是否定时，与其让下级追问理由，不如由领导主动加以说明，表示领导的确认真对待他的提案，是有诚意的，而不是草草应付了事。

如果提案需递交给更高一级的领导，而上一级的领导态度不明确，以至于没有确定结论时，此时领导最好能居中说明立场，表示自己已经递交给上级，却久久没有回音。不得已催促上级时，所得答复却是否定的。这时要详细说明，千万不能敷衍。

（3）降级命令如何传达

有时候，公司人事调动，下级被降职，或是调到分部，或是委派他去另一不重要部门任职，总之不再受到领导的重视。领导这时有责任在下命令之前或之后，通知他，并且要耐心安抚，尽量使他能保持积极愉快的心情前往新岗位就任。

要知道，下级被降职，心里本来就非常不痛快了。领导再用词不当，或不用心安抚，甚至因为难以开口，干脆一字不提，那无疑是给下级满腔不平埋下一个随时可能引爆的地雷，造成难以想象的后果。

“砍的不如旋的圆”。这是木匠们谙熟的道理，做领导的更要精于此道，在作出有违下属心愿的决定时，对他们进行圆通的解释，才不会有生硬、冷酷之感。

<h3>6、说给自己听</h3>

说话，通常不是说给自己听，而是说给别人听，既然如此，你又怎么能不去考虑一下别人听了这些话，会有怎么样的解读呢？

一个真正懂得说话的人，不见得字字珠玑、句句含光，但是，他总是能说出对方想听到的话。所以，不能光顾自己说话，不顾别人的感受。如果不听别人的反馈，不给别人说话的机会，那么即使你说再好听的话也是废话。说话说得好，不如说得巧。一句话可能令你晋位升爵，但也有可能为你招来杀身之祸。尽信书不如无书，同样的，如果不能融会贯通说话的学问，那就少言为妙。

作为一个领导，在倾听员工谈话的时候，了解和掌握员工的性格心思，进而采取何种方式对其进行领导，鼓励其工作热情，以达到提高效率的目的，是非常重要的。细心的老板，通过倾听可以发现下面两类下属。

（1）外向型员工

其兴趣和注意力倾向于客观世界，好活动，喜外出，热情，乐观，喜交际，爱团体活动，好表现自我，喜欢发表自己的意见，能诚心接受批评和鼓励，慷慨大方，能够信任别人；但因热情和好表现自我而导致感情冲动，考虑问题不周到，举止浮躁，虚荣心强，同时往往不耐烦于琐屑之事。

（2）内向型员工

一般不容易了解其意向，因为他常常沉默寡言，这源于他的敏感和害羞感，他大多时候说话声音轻细，以主观印象对事物进行判断，不愿发表意见，不易与他人合作，不愿参加团体活动，对社交不感兴趣，深居简出，踽踽独行，思想浪漫，自我观点强烈。但是这种人对于研究、计划、书记、检验、统计等烦琐枯燥的工作感兴趣。

明白了两种人的区别以后，领导面对员工不同类型，有针对性地展开工作，以获取最好效果。比如对外向型的人，给其以挑战和竞争，激起其工作热情；对内向型的人，领导应该放下架子，以低姿态进入，温和地激起其工作热情。

7、道歉就是认错

领导与人交际，难免说错话、做错事，也就难免得罪人，有时甚至给人家带来精神上的巨大痛苦和经济上的巨大损失。对此，若是能及时认识到自己的错误，诚恳地向人家道歉，并主动承担责任，一般情况下，总是能得到别人原谅的。倘若你发现自己错了，又不能及时向别人道歉，甚至千方百计找借口为自己辩解，其结果不仅得不到别人的谅解，相反，还会受到道德上的谴责和人格、形象上的损害，使你失去朋友、失去友谊。因此，任何人都不能小看了道歉的作用。

简单地说，道歉必须掌握两个原则：一是要诚恳，二是要及时。及时而诚恳的道歉有以下几种方式。

（1）表示有所醒悟，希望得到谅解

三国时，公孙渊在辽东割据，害怕曹操征讨，就给孙权写信要归顺东吴。孙权决定派军队带着钱财去支援他，并封公孙渊为燕王。大臣张昭认为公孙渊不可靠，极力反对孙权这样做，两人因此发生了激烈的争执，孙权最后还是没有采纳他的意见。张昭一气之下，不去上朝，孙权也生了气，派人把张昭家的门给堵上了。张昭更不示弱，让家人在门里又堵上了一层。后来，公孙渊杀了孙权派去的人，孙权这才认识到张昭的意见是对的，于是几次到张昭家去认错，张昭就是不见他。

一次，孙权又来到张昭家门口，高声喊张昭的名字，张昭仍卧床不起。孙权派人烧他的门，本意是想逼张昭出来，但张昭却让人把窗户也关上了。孙权一看，连忙让人把火扑灭，自己一直在张昭的门前站着。

后来，经过儿子的劝说，张昭终于露了面，孙权一看，非常高兴，赶紧把他让到自己车上，一路上自责不已，请张昭原谅。从此，君臣和好如初。

（2）表示捐弃前嫌，希望得到帮助

1754年，华盛顿还是一位上校，率领部下驻守在亚历山大市。有一次选举弗吉尼亚议会议员时，一名叫威廉·佩思的人反对华盛顿所支持的候选人。

据说，华盛顿与佩思在关于选举问题的某一点上发生了激烈的争论，他说了一些冒犯佩思的话。佩思把华盛顿一拳打倒在地，华盛顿的部下马上赶了过来，准备替他们的长官报仇。华盛顿当场予以阻止，并劝他们返回营地。

第二天一早，华盛顿给佩思送去一张便条，要求他尽快到一家小酒店去。

佩思如约到来，他是准备来进行一场决斗的，令他感到惊奇的是，他看到的不是手枪而是酒杯。

“佩思先生，”华盛顿说，“犯错误乃人之常情，纠正错误是件光荣的事。我相信昨天我是不对的，你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为到此可以解决的话，那么请握我的手——让我们交朋友吧。”

从此以后，佩思便成了一个热烈拥护华盛顿的人。

（3）表示承担责任，希望得到理解

20世纪50年代，民主德国总理来中国访问，拟签中德友好互助条约。按照国际惯例，公布要在双方约定的时间同时进行。然而由于记者的疏忽，在条约未签订时，就提前发了消息。周恩来总理看到报纸，立即打电话向已到外地访问的民主德国总理表示歉意。

当天下午他把有关领导和记者请到办公室开会。在了解问题发生的经过后，他说：“我只在国务会议上提醒记者暂不发表，却没在人大常委会上向记者交代，结果出了问题，这是我的疏忽。”然后，总理才对有关人员指出错误的性质、影响，及各自应负的责任和教训。周总理这种主动承担责任的道歉方法，使民主德国总理很受感动，并表示谅解。

真正的道歉并不只是认错，承认自己的言行破坏了彼此间的关系，而是要勇敢地为自己的过错承担责任。通过道歉表示你对这个错误十分重视，并希望重归于好，这样不仅可以弥补破裂了的关系，而且还可以增进感情。

<h3>8、空泛说教</h3>

有的领导往往容易因为自己地位比别人高，年龄比别人大，潜意识里有一种优越感，觉得自己比别人有经验，比别人懂得多，因此往往在谈话时容易带有说教的腔调。

当然，不能把说教完全否定，有的时候的确也有正确的忠告，但这些忠告也经常因带有说教腔而引起谈话对象的逆反情绪，而不被接受。既然是要说服教育别人，那么就该注意如何使别人接受你的意见，所以要力避高高在上、目空一切，而是要拿出鲜明、生动、形象的事例让别人心悦诚服地接受。

我们见到的说教者常常如此说：“你必须知道我并不是在干涉你的作为。”“现在我不喜欢讲这一类事情。”“我觉得有许多话不得不同你讲。”“我也许不应讲这些话，可是我想你会明白这些话的好处的。”

其实，说教者说的这些话，应该是在别人接受观点时，自然而然地从心里产生的想法。而由说教者嘴里说出，说得再多也只是空洞的说教而已，收不到任何效果，反倒惹人生出抵触情绪。因此，身为领导一定要注意自己的言行举止，避免对下属空泛的说教。

<h3>9、不懂装懂</h3>

因为面子问题，不懂装懂，是很多领导的通病。

如果凡事都一无所知，心里便容易产生唯恐落于人后的压迫感，这也是人们常见的心态。在决不服输或“输人不输阵”的好胜心作祟下，一些一知半解的领导处处装腔作势不懂装懂，以此来保全自己的面子。

这样的领导并非是直率，就连单纯的事他都要咬文嚼字地卖弄一番，看起来好像是很精于大道理，一副什么都懂的样子，说穿了只是由于强烈的自我表现欲所产生的虚荣心在作祟。

但在生活中，有些人乍看之下很平凡且没有可贵之处。而经过认真的交谈之后，就能够很直接地被其内心的思想所感染，这种人待人往往坦诚直率，所使用的词汇也往往简单明了。朋友关系必须建立在真诚之上，花哨不实的言论只适合逢场作戏，领导与周围的人是靠互相感动、吸引，而不是硬性地逼迫对方接受自己的意见。为了强硬地使对方接受自己的意见，卖弄一些偏僻冷门的词汇来表现自己的水平高人一等，这在对方看来，只觉得和你格格不入而无法接受你。

不难看出，愈是爱表现的人，愈是无法精通每件事。领导与下属应该是互相地取长补短，别人比自己专精的地方就不耻下问，即使是自己很专精的事，也要以很谦虚的态度来展现实力，这样才能说服他人。

现代社会可以说是一个高度复杂的信息时代，每个人所吸收的知识都不可能包含万事万物。若没有虚心的态度与人交往，如何能够受到大家的欢迎；凡事都自以为是的人，必然得不到大家的尊敬。

因为不论是不懂装懂或是真的无知，都同样有损交际范围的扩展。

有位不具规模的小杂志社社长N先生，不管是什么场合他总喜欢装腔作势，故意地降低自己的声调来表现庄重的样子。不但如此，他也总是一副无所不知的样子，这种姿态让人觉得他好像在做自我宣传。不论他再怎么装腔作势，夹着再多的暗示性话语或英语来发表高见，还是得不到他人的认同。而这位仁兄所出版的杂志或周刊，也永远上不了台面。他所出版的刊物，总是被人批评为现学现卖、肤浅的杂学之流，这是因为他对任何事都喜欢来评判。当他一开口说话，旁边的人就说：“天啊！又要开始了。”然后便咬着牙，万分痛苦地忍着。这和说大话、吹牛并无不同。自己本来没有高人一等的智慧，却装出一副什么都知道的样子，会让人看做是虚张声势的伪君子。

在社交关系中最令人敬而远之的，就是这种总是不懂装懂的人。

承认自己也有不知道的事并不丢人，为了要自抬身价而不懂装懂，一旦被对方看穿，反而会令对方产生不信任感而不愿与你交往。

“闻道有先后，术业有专攻”，每个人都有自己的专长，不可能每件事都很精通。所以，作为领导者，一定要清楚自己的职责就是领导，在人际交往中一定要保持一个良好的心态，切忌不懂装懂。

<h3>10、领导讲话常见的九种语病</h3>

高水平的口语交际一般都具有表述语体规范、吐字流畅、思考周密、详略得当、表意准确、反应敏捷等优点。而在一般的交际口语表述中往往会出现有语病的现象，不仅增加了他人理解的困难，影响语言交际的效果，严重的还会出现其他问题。因此，语病现象是高水平的口语交际和一般的口语交际中应当予以消除的现象。常见语病有以下几种：

（1）表述简略

表现在其本人自认为表述完毕，而听者却还不知所云。即使是在叙事、状物、抒情时，虽然对于话题的认识有一定深度，也同样找不到话说，不得不三言两语结束。

（2）口齿不清

这里指功能正常而“口齿不清”者，这种现象是与过去缺乏训练有关。在口语表述时心里一紧张，加之原本不习惯朗声说话，结果难免使人感到口齿不清了。这种情况要纠正不太困难，只要有意识地加强朗声阅读和当众表述的训练即可。

（3）重语现象

这种现象的突出表现是在表达中经常下意识地重复已经说过的话，给人一种啰唆好笑的感觉。这种现象不只出现在缺乏训练者身上，多年从事口语训练的人有时也有这种毛病。所以，对初学者而言，务必从训练初就严格禁止，一旦形成习惯，改正就困难了。

（4）表述散漫

其特点是表述时把握不住中心，东拉西扯，而且越说越远，甚至到后来连自己都不知道最初的话题是什么了。这种现象产生的根源在于思维机制的主控功能不强，表述中思维运动的主方向不能紧扣话题向前延伸，在交际中很容易被非主题因素所左右和干扰。如不注意改正，就很难成为口语交际的高手。

（5）语不连贯

即同一话题有时可看做几个子话题和分话题，话题的完整表述应该由各个分话题的完整表述综合而成。而“不连贯”性则表现为多个分话题表述的不完整。

通俗地说，就是一件事(或一个方面)没说完就扯到另一件事(或另一个方面)上去了；而第二件事(或方面)也不等说完，就又扯到第三件事(或方面)上去了。这其实是心理紧张和思维运动在紧张状态下的无序运动所致。

（6）赘语过多

由于赘语词占据了表述时间，结果干扰了信息交流。语言交际主要依靠表述内容，赘语与表述内容之间没有必然的联系，是交际时从语言表述的“外部”强加上去的。它对于信息交流，反而具有某种阻隔作用，直接影响交际效果。

（7）节奏过慢

即通常所谓的“拉长腔”。还有则是语句之间停顿时间过长，即所谓“半天说一句”的情况。有人觉得语言表述时间长、速度慢，显得庄重稳健，能增加语言分量。其实，这也是一种错觉。

（8）节奏过快

这种现象给人感觉“像是开机关枪”，以致对方在理解表述意图时会感到吃力。而在与他人对话时，则表现为“抢话”，即不等别人把话说完，就把话题揽了过来自己说，或者自己另起一个话题打断了别人的话题，这种现象往往出现在一些有一定交际能力的人身上。

（9）杂音不断

人说话时所常犯的语病是有杂音。有些人谈话风度很好，只是在他语言之间，有了许多无意义的杂音。例如鼻子总是一哼一哼地，或是喉咙里好像老不畅通那样，轻轻的嗽着；或是在每句开头常用一个拖长的唉声，好像每一句都要犹疑了一阵才讲出；或是说完一句，总加一个“啊”，好像每句都怕人没听清楚的样子。诸如此类的杂音都是要加以清除的。这些杂音使你本来很好的语言，好似玻璃蒙上了一层灰尘一样，大大地减少了它原有的光彩。

综上所述，语言交际中的种种语病主要由于：表述时思维机制的主控功能不强，思维“运动”与发声运动表现为一种“不同步性”；表述时发声器官运动乏力，且思维速度偏慢；表述中因紧张而导致的心理障碍，等等。

纠正语病的办法主要是接受系统的口语交际训练，多做朗声表述训练。在训练初期，则可多作有文字底稿依托的朗声表述，这样有助于养成“先想好了再说”的习惯，有助于强化表述时思维机制的主控功能，有助于实现思维运动与发声运动的同步性。同时，也有助于克服因紧张而导致的表述心理障碍等不良现象。

中篇领导口才的艺术第十章领导实用口才艺术

发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的——汤姆士

<h3>1、述职答辩</h3>

每年的年终，人们在各自的岗位完成一段任务之后，都要进行述职报告的撰写，不仅如此，有的部门还要进行述职答辩报告。以下就简要介绍如何进行述职答辩稿的几个方法：

（1）明确述职答辩主题

以简练的文字把述职答辩的主题描述一遍，以便以后在整个准备过程中经常地对照主题，检查准备的针对性。从而保证整个答辩过程紧紧围绕主题进行。

（2）确定述职答辩目标

根据实际情况，确定的目标是什么，预计能做到什么程度。目标要分解得详细一些，越细越有利于目标的实现。同时，可以使自己在选择准备的方式时有一定的依据。

（3）写出述职答辩的提纲

答辩提纲类似论文的提纲，根据答辩的目标重新安排主次分量，并要从述职答辩的要求和时间限制等实际情况来考虑各部分的详略程度。

（4）准备必要的道具

不可忽视制作一些示范模型、图片、分析表格等道具的工作。必要的道具可以使你的述职答辩形象生动，更容易被人们接受。

（5）进行试练习

熟悉了述职答辩提纲和材料之后，应反复地试着把它们流利地表达出来。进行几次练习，并请人来听你的试讲，可以使你对自己的准备更加充满信心。这样做的另外一个目的，就是在试讲过程中，将某些答辩的内容进一步明确化，或者将文字进一步口语化。

（6）整理和充实素材

述职答辩提纲为框架，重新整理报告的内容，对不重要的部分作些删改。更重要的是，要充实那些需作详细展开的部分，因此应尽可能多地收集有用的素材。

答辩过程中，除按准备的计划进行之外，还要从以下几个方面提醒自己：

①答辩前几分钟，自我复述一遍报告的主题和答辩目标。

②答辩过程中应保持自然，仪态大方、热情，不要太紧张、拘束或过分激动。目光要经常与听众接触，切忌背对听众。

③话语响亮有抑扬顿挫，不要讲得太快或含糊其辞。

④不必害怕听众的提问，尽可能用自己的所知回答，不用作过于深入详细的解释。

⑤对别人的不同意见，不应争辩，可以从自己的角度说明意见。事实上，你不可能对问题有唯一正确的答案。

<h3>2、应对诉苦</h3>

当领导对有关工作、事务作出安排、指示后，下属并没有立即全力以赴地遵守、执行，而是向你诉苦，希望照顾和适应他的个别情况。这时就需要你果断作出指令，确保工作顺利展开。

（1）坚持决定，决不迁就

任何一名领导，在对有关工作作出安排时，都无法事事人人照顾周全。这时如有下属诉苦，你就应从一个领导者的尊严和权威出发，坚持决定，不轻易改变，以确保政令畅通。

小李本是图书管理员，工作清闲、优雅。有一天，领导却突然对他说：“小李，以后图书管理员的工作由别人来干，你去办公室，担任电脑操作员吧。”小李很不情愿，找领导诉苦，说：“领导，我对图书馆工作非常有热情，对业务熟悉，但是对电脑一窍不通，也无热情。而且自己身体不太好，难以胜任繁琐的大负荷的工作。您还是让我继续留在图书馆当管理员吧。”领导听后，态度明确地告诉小李：“这已经决定了，先执行吧，有问题以后再调整。”

（2）避其锋芒，冷静处理

有些下属得知领导的安排后，一旦自己不满意，就会产生不满的情绪，执意向领导诉苦，这时，你可采取冷静处理的策略。

某单位一段时间事务陡增，人手短缺，领导想到了一直病休在家的小王。领导知道她需要多休养、多调理。但他觉得让小王做一些轻微的工作比闷在家里更有益于健康，于是决定让小王上班。可是小王不能接受，感到有一肚子委屈要向领导说清楚。领导看出了小王的心情，一方面热情接待，另一方面又采用岔开话题、打趣说笑等方式避开正面冲突、淡化矛盾，进行冷处理。

领导的这种对策有利于因势利导，赢得主动。

（3）有理有据，耐心疏导

面对下属的“诉苦”，领导应首先讲明自己作出决定的根据和理由，从而赢得下属的理解和认同。

李琳被从原岗位调入宣传办。这本来是好事，李琳心中也很感激，但又有自己的苦衷：一是她对文字工作很不熟悉，怕辜负了领导的期望；二是她有一个隐情：宣传办主任与她素有矛盾，与他共事恐难有好的合作，所以去找领导诉苦。领导了解后告诉李琳说：“小李，我听说你的文字很有基础，只要努力，完全可以胜任工作，至于主任对你态度如何，我已作过充分的了解，你的担心是多余的。”

至此，李琳的苦衷顿时烟消云散，开开心心接受新的工作。

（4）仔细倾听，分别对待

领导要防止因维护自身的权威性，而表现出武断情绪。要认真倾听下属的申诉，再对情况加以区别对待。

小于年轻有为，进取心强，领导有意培养他，便把小于列为下派干部安排到艰苦地区工作。小于很乐意，但又有着难以言说的苦衷。他对领导说：“我同女友的恋爱关系正面临着挑战，她的母亲认为我太呆板、老实，不是理想的未来女婿。这个时候要是我又离开城市到乡下工作，那我们将面临着更大的压力。”领导认真倾听了小于的苦衷，说：“原来你有这么多的苦衷啊，这是我事先不了解的。但是组织上很想培养你呀，我看这样吧，你不用去那么远的地方，去离这最近的县城吧，这样每周末都可以回来，你看怎么样？”

小于的领导从关心下属的角度出发，做了灵活处理，既没有违背原则，又照顾了实情，让小于感激不已。

（5）引用榜样，激其斗志

当下属向你诉苦的时候，你可以把别人克服困难、圆满完成使命的事例宣传给“诉苦”者，促其从狭隘的泥潭中跳出来，努力地工作。

小刘家在外地，来回往返很困难。但领导却根据工作需要，把小刘安排在时间要求很高的岗位上，以致双休日也难以及时回家。小刘为此向领导“诉苦”。领导一方面对小刘表示理解，另一方面又讲了小王的事。领导说：“小王的丈夫因公辞世，一个女子带着个才几岁的女儿生活，但她却克服困难，努力工作。要说她的苦比谁都多，可她从不提起个人困难。”领导这一说，小刘心服口服，颇感惭愧，当即表示要努力工作，不负领导的希望。

<h3>3、平复怨气</h3>

领导者经常要面对下属的牢骚、怨气。如果下属的牢骚话有一定的道理，领导者应引起重视；如果下属的牢骚话纯属争一己私利，发泄个人怨气，领导者也应做好疏导说服工作，不可听之任之。那么，当下属发牢骚时，领导者怎么说话才更恰当呢？

下属有怨气、发牢骚，往往情绪冲动，理智常常为感情所左右。此时较好的方法是采用冷处理的策略，这是一种缓兵之计，可以缓解矛盾，赢得时间了解真实情况，寻求解决问题的方法。

某公司职工老张，在年终评比后找到人力资源部的李部长发牢骚，他情绪激动地说：“我们这些人只会老老实实凭良心干工作，不会表功。可是公司评先进也不能总是评那几个‘荣誉专业户’，我们这些老员工难道就不先进了吗？”

李部长给老张倒了一杯茶，说：“老张，你的心情我完全理解。等我了解一下情况一定给您满意的答复。”老张见李部长这样说话，气消了一些，坐下来，心平气和地谈了他的看法，同时汇报了他一年来的工作情况。老张干的工作有一些确实是公司领导层不知道的。后来，李部长通过调查了解证明属实，经公司董事会研究，决定增加名额，把老张也评为先进员工，并补发了奖金。

发牢骚的下属看问题的立足点往往只在自身，缺乏全局观念，往往比较片面、偏激。部门领导对这样的发牢骚者进行说服，可以运用两分法，剖析事物的辩证关系，明辨是非，全面地看问题，帮助他们正确认识自己，正确对待别人，从而打开他们的心结。

某公司采购部员工刘先生在专业技术人员年度考评中没有评为“优秀”，心里不服气，就找公司的陈经理发牢骚说：“我一年来按时上班，风雨无阻，很圆满地完成了公司的采购计划，还为公司节省了不少开支，为什么我就不能被评为‘优秀’？”

对此诘难，陈经理耐心地解释道：“不错，您确实是一个尽职尽责的好同志，出勤好，履行职责也到位。按公司的规定，您可以得到满勤奖金和采购部员工的岗位津贴。但是，专业技术人员评优，不仅要看平时工作态度和履行职责的情况还要看是否有建树，评上优秀的几位同志，在这方面都做得较好。如果来年您在这方面再努一点力，我认为您还是很有希望的。”陈经理的一番话，说得老刘心服口服。

从上面的例子我们不难看出，对于发牢骚的下属，做领导的要区别对待，要根据下属的不同特点采用不同的方法，对那些有一定能力，但对目前状况不满的发牢骚的下属，不妨运用激将法，有目的地用反话刺激对方，使对方从自我压抑中解脱出来，代之以上进心、荣誉感、奋发精神。

某局机关办公室秘书小王具有大学本科学历，但每当他看到那些学历不高的人发了财，心里就很不服气。一天，他向该局孙副局长发牢骚说：“现在的社会，学历低、胆子大的人挣大钱；学历高、胆子小的人挣不了几个钱。”言下之意是埋怨自己的待遇太低。对此，孙副局长说：“现在的社会讲究真才实学，学历高的人不一定能力强；能力强的人也不一定学历就高。不要不服气，有本事你给我露两手瞧瞧。咱们局下属有几家企业，正缺有能力的厂长、经理，你敢不敢立军令状，下去把企业搞活？”

这话对小王的触动很大，他想自己怎么说也是正规大学毕业的，难道真的那么窝囊吗？与其整天窝在机关里无所事事，倒不如下去干他一番。于是，他真的要求下企业当了厂长，果然使企业扭亏为盈。

还有些下属私欲极强，偶不如愿便满腹牢骚，领导多次说服也难以奏效。对这种人，可以让他当众说出他积怨在何处。这种办法，可以克制某些人的私欲。

某公司总经理助理小周总感到自己工作干得不少，可钱却没多拿，吃了亏，并且有职无权，说话不算数，因而常发牢骚。有一次，他又当众发牢骚说：“我人微言轻，只有虚名，而无实质内容，名义上是在管理层，实际上什么事也管不了。”

正好程经理路过听到了，他反驳道：“小周，你说你只有虚名，而无实质的内容是什么？你说你只是名义上的干部，实际上什么事也管不了，请你说说，你要的是什么样的实权呢？有意见可以向公司反映，不要老是牢骚满腹，你有什么要求，打个报告上来，公司研究一下，如果合理，自然会采纳。”

小周自知理亏，无言以对，只好默默接受批评，当然也不敢打什么报告。以后再不敢胡乱发牢骚了。

<h3>4、承认错误</h3>

人不可能不犯错，作为领导诸事缠身，犯错更是常有的事。重要的是不怕犯错，更重要的是犯了错不怕认错。那么怕什么呢？怕的是认错不当而错上加错，这对领导是最致命的。

美国的戴尔电脑公司是一家跨国大企业。戴尔公司在2001年曾搞过一次调查，调查显示，有高达半数的下属表示一有机会就将跳槽，很吃惊吧，这是为什么呢？因为，下属认为总经理戴尔不近人情、感情疏远，对他没有强烈的忠诚感。不过，大部分下属还是留了下来，一年又一年地咬着牙跟着公司快速成长。那这又是为什么呢？这般惊人的成就与内在的矛盾并存，令人不得不思索——迈克尔·戴尔除了以“直销”赢得盛名之外，他还有什么过人之处？其实，戴尔并没有什么高招，只是坦然承认自己的错误并加以改进。

戴尔在2001年就曾对手下20名高级经理认错：承认自己过于腼腆，有时显得冷淡、难于接近，承诺将和他们建立更紧密的联系。下属对“极度内向”的戴尔公开反省非常震惊——如果戴尔都可以改变自己，其他人有什么理由不效仿呢？戴尔以下属为镜，照出都是腼腆惹的祸，腼腆是错误吗？戴尔的回答是：“如果下属说是，那就是。”“认错要认下属眼中的错，不是认自己脑中的错。”

对于这样一家跨国公司的老板来说，认错远比我们想象的困难得多，但是他做到了，而且做得非常好，那么我们又有什么理由不去做呢？

当然，认错要选择合适的时机、对象和方式，不是怎么方便怎么来。一般来说越快认错越好。戴尔知道调查结果后一周之内当众认错。至于对象，原则是伤害了什么人就向什么人认错。认错要用最能传递诚意的方式，不是用你喜欢的方式。

纽约《太阳时报》主笔丹诺先生在读稿时，常常喜欢把自己认为重要的几段用红笔勾出，以提醒排校人员“切勿将它遗漏”。

但是有一天，一位年轻校对员偶然读到一段文字，也是被人用红笔勾出的，上面大致是说：“本报读者雷维特先生送给我们一个很大的苹果，在那通红美丽的皮上露出一排白色的字，仔细一看，原来是我们主笔的名字。这真是一个人工栽培的奇迹！试想，一个完整无缺的苹果皮上，怎样会露出这样整齐光泽的字迹来呢？我们在惊奇之余，多方猜测，如终不明白这些奇迹是怎样出现在苹果上的。”

那个年轻的校对员很聪明，他读了这段文字后不禁笑起来。因为他知道这些苹果皮上的字迹，只要趁苹果还青着的时候，用纸剪成字形贴在上面，等苹果发育成熟变红时，将纸揭去就行，这只是个小朋友的恶作剧而已。

所以，这位年轻的校对员心想，这段文字如果登了出来，必将被人讥笑，说他们的主笔竟会愚笨至此，连这样一点小“魔术”也会“多方猜测，始终不明……”因此，他便大胆地将这段文字删掉了。

第二天一早，主笔丹诺先生看了报纸，立刻气呼呼地走来，向他问道：“昨天原稿中有一篇我用红笔勾出的关于‘奇异苹果’的文章，为何不见登出？”

那位校对员诚惶诚恐地把他的理由说明后，丹诺先生立刻十分诚挚和蔼地说：“原来如此！是我错了，我向你道歉，你做得十分正确，以后只要有确切可靠的理由，即使我已用红笔勾出，你仍不妨自行取舍。”

戴尔和丹诺坦然承认错误的事例值得借鉴。很多时候，坦然承认错误不仅能产生惊人的效果，而且在任何情况下，都比为自己争辩有用得多。身为领导更应该熟练掌握这门艺术，保证你在工作中如鱼得水。

<h3>5、澄清流言</h3>

“众口铄金，积毁销骨”。社会人类学家、英国牛津社会问题研究中心的董事KateFox曾说：“人类在办公室里、互联网上或者电话中传播流言飞语，就像黑猩猩和大猩猩相互梳理毛发一样正常。”她还说，尽管流言有时令人生厌，但是在人类所有的交流之中，超过三分之二的内容都是流言。

照这位人类学家的说法，我们几乎每天都生活在“唇枪舌剑”之中。信息技术的发展，尤其是互联网的广泛应用使得流言的传播更加容易，尤其是在办公室这种复杂的人际关系背景下，不产生流言几乎是不可能的。那么，作为企业的领军人物，应该如何应对，是任意传播下去，还是主动出击呢？

也许很多领导会选择任其自生自灭，因为他们相信“假的真不了”，但如果一旦流言飞语扰乱了大家的心情，降低了大家的工作效率，甚至导致工作没有完成而影响了利润，不明真相的上司会对你的工作和为人产生异议。这个时候你还能坐视不管吗？答案当然是不能，那么你就要主动出击，不过，这种主动出击，还是要讲究策略的。

大学毕业刚两年的冯明因工作能力强、业绩佳，很快被提升为所在部门的主管。正当她准备大展才能时，意想不到的事发生了。近半个月来，她发现办公室里的下属们在工歇之余总是交头接耳地议论着什么，而她一走近，大家便都打住话头，各干各的事儿了。冯明意识到下属们议论的内容肯定与她有关，忙于工作的她开始并没有在意。直到有一天，她在公司的内部论坛上看到了一些含沙射影地评论自己的帖子：“有些人凭着自己长得漂亮，刚到公司没多久就被委以重任。”“有些人打着到外地考察的幌子，拉着总经理出去闲游。”对这些流言飞语，震惊之余，冯明觉得一定要采取些有效的行动才行。

她觉得这些流言伤害的不仅仅是自己的名誉，也在一定程度上打击了员工的士气，更影响了高层的正常工作。

于是，冯明先是通过一些渠道找到了那些散布流言的人，与他们进行了单独的谈话。

冯明：“小张，我最近在论坛上看到你曾说过这样一句话，平心而论，你真的是这么想的吗？我很想知道你真实的想法，也愿意和大家私下谈谈，尽量在最小的范围内解决这个问题。”

小张：“冯姐是不是误会我了？我可什么都没说啊。”

冯明：“你不承认也没关系，但愿是我误会你了。要想不再发生这种误会，希望以后有事情、有意见我们直接交流。如果今后再听到类似的闲言碎语，我会请公司出面解决问题。因为这样的言论不但对个人小利，对公司其他员工也是只有坏处没有好处。相信公司是不会任由这种流言到处乱飞的。”

接下来，她又找到公司主管人力资源的副总郑雷，商量对策。

冯明：“郑总，论坛上的帖子您都看到了。我觉得我们不能放任这种言论发展下去。因为受害的不只是我个人，从帖子上我们可以看出来，有些人觉得公司高层乱搞关系，不凭能力用人，自己干得再好也没有用。这种想法是很挫伤员工积极性的。”

郑雷：“我这几天一直也在想这个问题。你有很具体的建议给我吗？”

冯明：“能否请人力资源部门召集员工开个会，我个人在会上做个声明，请您作为公司管理层，在会上重申一下公司对造谣生事者的惩戒机制，我看到公司在对员工的绩效考核中也有这一项的，我们不妨在这个时候给大家提个醒！”

郑雷：“这是个不错的想法。”

冯明：“我知道，产生这样的流言，也反映出有些人确实对我的工作能力持怀疑态度。对此，我个人会尽最大努力，拿出最好的工作业绩来。但我也想请郑总作为公司的管理者出个面，给大家提个醒：流言与诽谤对大家都具有同样的破坏性，没有一个人可以幸免。”

事情的发展果然像冯明预料的那样。风雨过后见彩虹，经历了办公室流言的洗礼之后，冯明更加成熟了，工作业绩也有了更大的提高，在同事和下属中赢得了支持。冯明也由此得出了一些体会：在流言面前要保持镇定，积极寻求沟通，切忌暴乱如雷，大吵大闹，或者消极地等待其自生自灭。

<h3>6、化解矛盾</h3>

只要有人的地方就有矛盾，人与人之间的矛盾无处不有、无处不在。身为领导，解决矛盾的过程就是建立自己威信的过程。你的个性品质、思想水平、管理才能、领导艺术，恰恰就体现在这里。下述方法是领导者化解与下级矛盾的良方。

（1）把隔阂消灭在萌芽状态

上下级相交往，贵在心理相容。彼此间心理上有距离，内心世界不平衡，积久日深，便会酿成大的矛盾。把隔阂消灭在萌芽状态并不困难，你应该这样做：

见面先开口，主动打招呼；

在合适的场合，适机开个玩笑；

根据具体情况作些必要的解释；

对方有困难时，主动提供帮助；

多在一起活动，不要竭力躲避；

战胜自己的“自尊”，消除别扭感。

（2）当工作失误时，敢于主动承担责任

作为领导，决策失误是难免的，因决策失误而使工作出现不理想的结局时，便需警惕，这是一个关键时刻，上、下级双方都要考虑到责任，都会自然产生一种推诿的心理。

把过错归于下属或怀疑下属没有按决策办事或指责下属的能力，极易失人心，失威信。面对忐忑不安的下属，勇敢地站出来，自咎自责，紧张的气氛便会缓和。如果是下属的过失，而你却责备自己指导不利，变批评指责为主动承担责任，更会令下属敬佩、信任。

（3）能容人

假如下属做了对不起你的事，不必计较，而且在他有困难时，还不能坐视不管。但不能在帮助的同时批评下属。如果对方自尊心极强，他会拒绝你的施舍，非但不能化解矛盾，还会闹得不欢而散。“得饶人处且饶人”，作为领导，心要放宽些，忘掉不愉快，多想他人的好处，才能团结、帮助更多的下属。他们也会因此而重新认识你。

（4）积极发现下属的优势和潜力

作为上司，最忌讳把自己看成是最高明的、最神圣不可侵犯的，而下属则毛病众多、一无是处。对下属百般挑剔，看不到长处，是上下级关系紧张的重要原因。研究下属心理，发现他的优势，尤其是发掘他自己也没有意识到的潜能，肯定他的成绩与价值，便可消除许多矛盾。

（5）消除自己的嫉妒心理

人人都讨厌别人嫉妒自己，都知道嫉妒可怕，都想方设法要战胜对方的嫉妒。但唯有战胜自己的嫉妒才最艰巨，最痛苦。下属才能出众，气势压人，时常提出一套套高明的计策，把你置于无能之辈的位置。你越排斥他，双方的矛盾就越尖锐，争斗可能导致两败俱伤。此时，只有战胜自己的嫉妒心理任用他，提拔他，任其发挥才能，才会化解矛盾，并给他人留下举贤任能的美名。

（6）允许下级发泄情绪

上司工作有失误，或照顾不周，下属便会感到不平，委屈，压抑。不能容忍时，他便要发泄心中的怨气、牢骚，甚至会直接地指斥、攻击、责难上司。面对这种局面，你最好这样想：

他找到我，是信任、重视、寄希望于我的一种表示。应该充分理解这种心情；

他已经很压抑、很痛苦了，用权威压制对方的怒火是无济于事的，只会激化矛盾；

我的任务是让下属心情愉快地工作，如果发泄能令其心里感到舒畅，那就令其尽情发泄；

我没有更好的解决办法，唯一能做的就是听其诉说。即使很难听，也要耐着性子听下去，这是一个极好地了解下属的机会；

如果你是这样想的，并且这样做了，你的下属便会日渐平静。第二天，也许他会为自己说的过头话或者当时偏激的态度而找你道歉。

（7）切勿刚愎自用

出于习惯和自尊，领导者喜欢坚持自己的意见，执行自己的意志，指挥他人按自己的意愿行事。而讨厌你指东他往西的下属。上下级出现意见分歧时，用强迫的方式，要求下属绝对服从，双方的关系便会紧张，出现冲突。战胜自己的自信与自负，可用如下心理调节术：

转移视线，转移话题，转移场合，力求让自己平静下来，以明智的心理来处理问题；

寻找多种解决问题的方法，分析利弊，令下属选择；

多方征求大家的意见，加以折中；

假设许多理由和借口，否定自己。

（8）不必一味退让

对于不知高低进退的人，必要时，必须予以严厉的回击，否则，不足以阻止其无休止的纠缠。和蔼不等于软弱，容忍不等于怯懦。优秀的领导精通人际制胜的策略，知道一个有力量的人在关键时刻应用自卫维持自尊。唯有弱者才没有敌人。凡是必要的战斗，都不能回避。在强硬的领导者面前，有许多矛盾冲突都会迎刃而解。伟人的动怒与普通人的区别在于理智地运用它。

<h3>7、放开手脚</h3>

《吕氏春秋》记载，孔子的弟子宓子贱，奉鲁国君主之命要到亶父去做地方官。但是，宓子贱担心鲁君听信小人谗言，从上面干预，使自己难以放开手脚工作，充分行使职权，发挥才干。于是，在临行前，主动要求鲁君派两个身边近臣随他一起去亶父上任。

到任后，宓子贱命令那两个近臣写报告，他自己却在旁边不时去摇动二人的胳膊肘，捣他们的乱，使得字写得很不工整。于是，宓子贱就对他们发火，二人又恼又怕，请求回去。

二人去之后，向鲁君抱怨无法为宓子贱做事。鲁君问为什么，二人说：“他叫我们写字，又不停地摇晃我们的胳膊。字写坏了，他却怪罪我们，大发雷霆。我们没法再干下去了，只好回来。”

鲁君听后长叹道：“这是宓子贱劝诫我不要扰乱他的正常工作，使他无法施展聪明才干呀。”于是，鲁君就派他最信任的人到亶父对宓子贱传达他的旨意：从今以后，凡是有利于亶父的事，你就自决自为吧。五年以后，再向我报告要点。宓子贱郑重受命，从此得以正常行使职权，发挥才干，亶父得到了良好的治理。这就是著名的“掣肘”典故。后来，孔子听说此事，赞许道：“此鲁君之贤也。”

古今道理一样。管理者在用人时，要做到既然给了下属职务，就应该同时给予与其职务相称的权力，不能大搞“扶上马，不撒缰”，处处干预，只给职位不给权力。

在这方面做得最出色的是齐桓公的“凡事问管仲”。

有一次，晋国派使者晋见齐桓公，负责接待的官员向齐桓公请示接待的规格。

齐桓公只说了一句话：“问管仲。”

接着，又来一位官员向齐桓公请示政务，他还是那句话：“问管仲。”

在一旁侍候的人看到这种情形，笑着说：“凡事都去问管仲，照这么看来，当君主蛮轻松的吗？”

齐桓公说：“像你这样的小人物懂什么呢？当君主的辛辛苦苦网罗人才，就是为了运用人才。如果凡事都由君主一个人亲自去做，一则不可能做得了，再则就糟蹋了苦心找来的人才了。”

“我花那么多的心血找到的人才，”齐桓公接着说，“让管仲当我的臣下。既然交付给他处理，齐国就安泰，我就不应该随便插手。”

网罗人才是一件很辛苦又费力的事，得到真正的人才不易。一旦得到贤良而忠心的人才辅佐，国家就会兴旺安泰。要放手让人才去发挥自己的才干，身为管理者，就不要随便插手干预。正是因为齐桓公的贤明，再加上管仲的大力辅佐，不久之后，齐国就跃居春秋五霸之首。

无论是鲁君，还是齐桓公，他们的话都很值得细细品味。管理者用人只给职不给权，事无巨细都由自己定调、拍板，实际上是对下属的不尊重、不信任。这样，不仅使下属失去独立负责的责任心，还会严重挫伤他们的积极性，难以使其尽职尽力，到头来工作搞不好的责任还得由管理者来承担。

所以，放手让你的下属去施展才华吧，只有当他确实违背了工作的主旨时，你再出手干预，将他引上正轨。只有将下属的积极性全部调动起来，你的事业才能迅速地获得成功。

<h3>8、如何应对下属加薪的要求</h3>

作为一名领导者，当一位尽职尽责的下属向你提出加薪要求时，你会怎么办呢？

如果你正巧准备给这位下属加薪那自然是皆大欢喜了，但如果你认为下属的工作表现不足以达到加薪的标准，或企业正遇到经济危机，身为中层领导的你，该如何应对，才能把问题圆满解决而不是闹到老板那里才罢休。

这个时候，一定要讲究一下说话的策略，特别是对那些为公司作出很大贡献，具备一定实力的员工，你更要慎重。因为，他非常有可能在向你提出加薪要求之前，已经为自己准备了后路——加薪不成，另谋高就。如果你不想失去这样的员工，那么在谈话时就要谨慎小心。

小李是一家出版社的主任编辑。一天，下属小罗向他提出要加薪。小李想了一会儿，说道：“小罗，我知道你从助理编辑做起，时间已经不短了。你在业绩表中所做的工作总结，我觉得你提到的那几点都很重要。但是现在的情况是，我们离第一次薪金评估还有很长时间。所以我现在无法批准薪金评估报告。”

“另外，说实话，我觉得就你现在这份业绩表的内容来说，比较有说服力的数据还显得很不够。现在离年底的评估报告还有一段时间，你再加把劲儿，争取让你手上的那两个图书选题能够在年终出炉。而且，我们社最近设立的那个新项目，相信你肯定也能做出点业绩来的，你不妨尝试一下，这样，在年底评估的时候，你就可以有一份比较有说服力的报告给我，到那时，我一定会尽力为你争取加薪。”

在这里，小罗的主管巧妙地为他设定了一个比较实际而又有意义的工作目标，机智、不着痕迹地回绝了他当前的加薪要求。清楚地表明，加薪要有“硬指标”，要有客观的工作成绩，而她目前的工作成绩还不足以享受这个薪资待遇。更重要的是，谈话将负面的拒绝转向为正面的激励——使加薪成为员工取得更高成就的动机。

其实，员工在向主管提出加薪要求之前，就已经做好了接受两种结果的准备。如果管理者能够本着设身处地的态度，为员工着想，给出合理的拒绝加薪的理由，让员工明白作出这样的决定不是你一个人的独断专行，而确实是事出有因。相信一定可以取得员工的理解或谅解。

但是，在你向下属作出合理的解释之前，还要做一件事，那就是先认真地倾听和复述员工的要求和想法。要知道，下属要鼓足勇气走到你跟前来更是要花点时间的。所以当员工向你提出这样的要求时，你最好请他坐下来，让他讲一讲自己认为应该加薪的理由，你可以了解员工的问题所在。更有利于你从对方的视角看问题，从而更有针对性、更有说服力地向对方阐明拒绝的理由。

领导者如果既想拒绝加薪，又要保证下属的工作积极性，不妨尝试以下的方式：提供良好的发展空间，使下属在公司内部发挥出个人最大的优势，在技术上，经验上得到积累；提供难得的培训机会，等等。你可以视对方的情况，这样对他说：

“我知道，公司因为暂时面临困境，无法满足你的加薪要求，可能会让你很失望。所以，根据你的情况，公司管理层在昨天的会议上进行了一次沟通，提出了这样一个方案：调你到公司总部的技术部工作，虽然那里的薪资待遇和这里相同，但是相对来说，生活和办公条件要比这里优越，更重要的是接受培训的机会比较多，你作为年轻的技术人员，在那里会找到更多的发展机会，你觉得怎么样？”

想必但凡有些上进心的员工，对这样的安排都会有意外之喜，并欣然领命吧。这样做也会使员工感到：在这里工作，除了金钱之外，还可以收获到更有价值的东西。

<h3>9、让下属说出心里话</h3>

作为一名企业的领导，仅仅通晓管理的理论知识是不够的。还要有娴熟的领导艺术。因为在企业中，下属是直接接触到具体业务的人。具备与下属交往的能力是领导艺术中的一门必修课。作为领导，必须努力“套”出下属的心里话，了解下属的思想动态才能进行卓有成效的管理。

松下幸之助是一个坦诚直率的人，因此他也希望员工同样有自主性，同样坦诚直率，从而在公司形成一种自由豁达的风气。

松下公司员工必须遵守公司经营理念的要求，在此基础上，每一个员工都不必唯命是从，可以自由发挥自己的判断力，而不是采取消极的态度。松下说：“员工不应该因为上级命令了，或希望大家如何做，就盲目附和，唯命是从。”

在松下的企业里，允许员工当面发表不同意见与不满。以前，松下电器的员工分为一、二、三等和候补四级。有一位迟迟未获升迁的候补员工对自己的境遇十分不满，所以就直截了当地对松下说：“我已经在公司服务很久，自认为对公司有了足够的贡献，早已具备了做三等员工的资格。可直到现在，我也没有接到升级令。是不是我的努力还不够？如果真是如此，我倒愿意多接受一些指导。其实，恐怕是公司忘了我的升级了吧？”松下对此非常重视，责成人事部门调查处理，不久就给候补员工办理了升级手续。

松下鼓励大家把不满表达出来，而不是闷在心里。这样就不会增加自己的内心痛苦，对公司也是很有好处的。

松下从不限制员工越级提意见或提建议，即使普通员工，也可以直接向社长，而不是他的直接上级反映问题，表明主张。所以他提醒那些高层干部，要有这种心理准备，对此要有欢迎的姿态和支持的行动。松下认为，公司既然是大家一起经营的，就应该由大家来维护，无论哪一环出现波动，失去团结，都会影响到企业正常的运转。

据说，曾经有一位员工被批发商狠狠骂了一顿，说松下的电器质量不过关。如果在其他公司，这个员工很可能只是向他的上司发发牢骚，甚至不做任何汇报。但是这名松下的员工如实地向松下幸之助报告了。随后，松下就亲自拜访了这位批发商并表示歉意。批发商因为一时的怒气而发了一通牢骚，不料却引起社长亲自拜访，非常不好意思。自此以后，松下公司与这家批发商的关系密切多了。

科学技术在飞速发展，社会化大生产的整体性、复杂性、多变性和竞争性，决定了领导单枪匹马是肯定不行的。面对纷繁复杂的竞争市场和企业文化，任何个人都难以作出正确的判断，制定出有效的决定方案。因此，学会让下属说出心里话是非常重要的。领导能否做到有效而准确地倾听信息，将直接影响到与下属的深入沟通以及其决策水平和管理成效，并由此影响企业的经营业绩。

在日常工作中，领导者的倾听能力更为重要。一位擅长倾听的领导将通过倾听，从下属那里及时获得信息并对其进行思考和评估，并以此作为决策的重要参考。

美国著名化妆品企业玫琳凯公司的创始人玛丽·凯女士也深谙此道，她的公司已拥有20万名职工，每个下属都可以直接向她陈述困难。她也专门抽出时间来聆听下属的讲述，并做仔细记录。对于下属的意见和建议，她都会在规定的时间内给予答复。在很多情况下，倾诉者的目的就是倾诉，或许他们并没有更多的要求。日本、英美一些企业的管理人员常常在工作之余与下属职员一起喝几杯咖啡，就是让部下有一个倾诉的机会。

众所周知，最成功的领导者，通常也是最佳的倾听者。做一个永远让人信赖的领导，最简单的方法就是让下属说出他们的心里话。

<h3>10、因人而用的说话策略</h3>

人之才性，各有长短。宋代司马光总结说：“凡人之才性，各有所能，或优于德而强于才，或长于此而短于彼。”用人如器，各取所长。这是现代管理者的最基本的管理才能。假如你是一位企业管理者，对待如下不同类型的下属，应当采取不同的用人之道，使他们克服短处，各有特长，为组织发展增添人力资源：

知识高深的下属，懂得高深的理论，可以用商量的口吻；

文化低浅的下属，听不懂高深的理论，应多举浅显的事例；

刚愎自用的下属，不宜循循善诱时，可以用激将法；

爱好夸大的下属，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计；

脾气急躁的下属，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接；

性格沉默的下属，要多挑逗他说话，不然你将在云里雾中；

头脑顽固的下属，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。

在这里，实际上提出了“领导者用人的前提是如何察人”的问题，做到既要察人所长，用人之长，又要察人所短，因人而用。

对一个人才来说，性情为人也许是天生的。但作为领导却能够“巧夺天工”地运用他，使之能够既显其能，又避其短。以下是10条用人的经验之谈：

（1）性格刚强却粗心的下属，不能深入细致地探求道理，因此他在论述大道理时，就显得广博高远，但在分辨细微的道理时就失之于粗略疏忽。此种人可委托其做大事。

（2）性格倔犟的下属，不能屈服退让，谈论法规与职责时，他能约束自己并做到公正，但说到变通，他就显得乖张顽固，与他人格格不入。此种人可委托其立规章。

（3）性格坚定又有韧劲儿的下属，喜欢实事求是，因此他能把细微的道理揭示得明白透彻，但设计到大道理时，他的论述就过于直露单薄。此种人可让他具体办点事。

（4）能言善辩的下属，辞令丰富、反应敏锐，在推究人事情况时，见解精妙而深刻，但一涉及根本问题，他就说不周全容易遗漏。此种人可让做谋略之事。

（5）随波逐流的下属不善于深思，当他安排关系的亲疏远近时，能做到有豁达博大的情怀，但是要他归纳事情的要点时，他的观点就疏于散漫，说不清楚问题的关键所在。这种人可让他做低层次的管理工作。

（6）见解浅薄的下属，不能提出深刻的问题，当听别人论辩时，由于思考的深度有限，他很容易满足，但是要他去核实精微的道理，他却反复忧郁没有把握。这种人不可大用。

（7）宽宏大量的下属思维不敏捷，谈论精神道德时，他的知识广博，谈吐文雅，仪态悠闲，但要他去紧跟形势，他就会因为行动迟缓而跟不上。这种人可用他去带动下属的行为举止。

（8）温柔和顺的下属缺乏强盛的气势，他去体会和研究道理就会非常顺利通畅，但要他去分析疑难问题，他就拖泥带水，一点也不干净利索。这种人可委托他执行上级意图办事。

（9）喜欢标新立异的下属潇洒超脱，喜欢追求新奇的东西，在制定锦囊妙计时，他卓越的能力就显露出来了，但要他清静无为，却会发现他办事不合常理又容易遗漏。这种人可从事开创性工作。

（10）性格正直的下属缺点在于好斥责别人而不留情面，性格刚强的人缺点在于过分严厉，性格温和的人缺点在于过分软弱，性格耿直的人缺点在于过分拘谨。这三种人的性格特点都要主动加以克服。所以可将他们安排在一起，借以取长补短。

金无足赤，领导者对人才不可苛求完美，任何人都难免有些小毛病，只要无伤大雅，何必过分计较呢？最重要的是发现他最大的优点，能够为企业带来怎样的利益。

现代化管理学主张对人实行功能分析：“能”，是指一个人能力的强弱，长处短处的综合；“功”，是指这些能力是否可转化为工作成果。宁可使用有缺点的能人，也不用没有缺点的平庸的“完人”。

<h3>11、如何应对“问题”下属</h3>

这里讲的所谓问题下属，其实就是因性格不同而差异巨大的下属。

性格是一个人个性的核心，它直接影响到人的行为方式，进而影响到人际关系及工作效率。因此，在管理过程中，根据人的不同性格采用不同的管理方式是提高管理水平的重要手段。俗话说，“人心不同，各如其面”。人与人之间性格差异很大。一般来说，有几类人的性格较为突出，也比较难管理，下面分别作出介绍，为领导者提供借鉴。

（1）脾气暴躁、常与人结怨者

某君自卑感很重。他在工作中表现很认真，也很执著，但不顺利时，他总认为是其他人故意刁难他，为此经常大发雷霆，甚至到领导那里“投诉”，造成办公室火药味浓重，人际关系紧张，直接影响了其他人的工作情绪。

当这类情绪激动、怒气冲冲的员工跑到你办公室“投诉”时，你首先应让他们坐下来，然后仔细聆听他们的谈话，不要发言，因为他们在激动时所说的话往往是杂乱无章的、未经组织的，所以你应该让他们把事情的经过说完，相对冷静下来之后，再来表示你的处理方法。

你不必试图改变一个脾气暴躁的人，也不要敷衍他们，更不能从中转换话题。虽然任何一个公司的纪律都不会要求改变员工的不良性格，但你必须告诉他们，动辄发脾气的人感情上通常不够成熟，要教会他们学习控制自己的情绪，并强调公司不赞成以乱发脾气的方式来解决问题。也可以尝试着给他们安排一些多见文件少见人的工作，鼓励他们多参与同事们的活动，让他们知道他们是跟大伙儿同一阵线的，没人愿意也没有人能阻碍他的工作。

（2）自尊心极强、感情脆弱者

这类人多是一些职位较低的年轻女性，她们大部分刚踏出校门，对纷繁复杂、竞争激烈的社会不太适应。管理者几句提醒她们的话，听在她们耳中，就像被老师当众责骂，心中极为不安，无形中产生了一股压力，对工作丧失信心和兴趣，甚至产生跳槽的念头和行动。具有这类性格的员工，一般表现比较拘谨，她们总喜欢绷着脸，紧张地工作，遇到困难时诚惶诚恐，对上级说话时语调总是战战兢兢。

对待此类员工，说话时措辞要小心谨慎，尽量避免从个人角度出发，多强调“我们”和“公司”。在批评她们工作中的问题时，必须多顾及她们的自尊心。一丝温和的笑容，一句关切的问候，都会增加她们的安全感和自信心。在平时例行的工作中，不妨把握机会称赞她们的表现。再三的鼓励或许让你都感到自己唠叨，但对她们来说却是很受用的，而且有种被重视的感觉。同时，应该让她们明白，在工作中发生错误时，可能是多种原因造成的，不一定与个人能力有关。因此，不必为此感到沮丧和丧失信心。

（3）消极悲观、缺乏自信者

公司召开会议、讨论某项新建议时，有人提出反对是正常的。但你可能会发现，在你的公司里有这样一类人，他们不管提出的建议是什么，从不进行深入的思考，总是一味地阻挠和反对，这不仅会阻碍公司的变革，而且破坏了公司创新的氛围。

因此，你必须深入分析他们反对的真正原因。有些人只是因为他们消极悲观，缺乏信心，担心失败。如果你发现某位员工一贯努力工作，对公司忠心耿耿，而且还颇有业绩，只是有些缺乏信心，你可以给他机会，培养他的自信心。

例如，你可以找他谈谈你的新计划，让他负责实施。起初，他可能犹犹豫豫，面露难色。此时，你可以请他不要对任何事都采取否定的态度，应该提出积极而且有建设性的意见。如果他怀疑该项计划的可行性时，你就鼓励他找出可行的方法，并且全力帮助他实施，让他体验变革的乐趣及由此获得的成就感。当然，你不要企图使消极、悲观的人一下子变得积极、乐观。你只能让他了解你是个乐观进取、凡事采取积极态度的人，尤其是接洽一项艰巨的工作时，更应以肯定且乐观的态度对待。如果他一向尊重你，多少也会被你感染而产生信心。

（4）溜须拍马、阿谀奉承者

在许多地方，常可见到溜须拍马、阿谀奉承者，他们经常称赞你，且附和你所说的每一句话。如果有这种员工，就必然有爱戴高帽子的上司。尽管各位管理者都会表白自己明智、有自知之明和不介意下属批评，但人们总是喜欢被表扬。

有些管理者认为，只要自己不为他们的吹捧而迷惑，他们的表现也不差，就可以任由他们继续奉承下去。但事实上，你的态度，会使他们感觉你默认了这种吹捧，不仅会强化他们的这种行为，还会使他们轻视你，降低了对你的尊重。对待这种下属，在与他们沟通时，无须太严肃地拒绝他们的奉承，也不要任由他们随意夸张。当他们向你卖弄奉承的本领时，你可以说：“你最好给自己留一点时间，考虑新的计划和建议，下次开会每个人都要谈自己的意见。”

（5）善于表现、急功近利者

下属中，总不乏雄心万丈、积极进取之人，甚至你能感觉到下属的目标直指你的职位，许多管理者因此而忌才。但是，对待这些急功近利者却不能忽视。因为这种人往往为了个人利益不择手段，影响其他员工的工作情绪和进度，造成人际关系紧张。

与急于表现自己的下属沟通，切忌使用单刀直入式，免得让他产生你忌才的错觉，而不接受你提出的任何建议。你可以认真聆听他的建议，适当称赞他的表现，表示你对他有某种程度的赞赏。得到你的称赞，他一定会进一步表现自己，那时你可以漫不经心地告诉他：“凡事都得按部就班，这样才会对其他员工比较公平，如果其他人比你更急时，你能否容忍他像你现在这样牵着别人鼻子走吗？”你的语调要像平常说笑般轻松，既不伤害他的自尊心，也让他设身处地，为其他人想一想。

（6）郁郁寡欢、以为怀才不遇者

这种下属常为自己的才华不能受到重视而终日叹息，缺乏工作热情和积极性。对待这种员工，千万别用类似的打击性语言：“你有多少才能呢？像你这样的人，随便可以找到。”

这种语言会使他们感到被轻视，变得更加郁郁寡欢。平日对他们要热情，这样会使他们有被尊重、重视的感觉。交代给他们的任务，事后一定要认真过问，如果做得好，别忘记称赞两句。尽管他们在公司里只不过是些小角色，但也可以偶尔邀请他们参加重大会议，鼓励他们勇于发言，并经常给他们提供参与的机会。如果他们同时感觉到机会面前人人均等，他们会更加努力工作的。

总之，虽与有“问题”的下属在沟通和相处方面都会有困难，但作为管理者，必须在可能的范围内，尝试了解他们的性格，并进行因人而异的管理，而且要牢记这项工作是非常需要时间和讲究方法的，不可操之过急，否则，将会适得其反。

<h3>12、间之以是非而观其志</h3>

“间之以是非而观其志”，这是诸葛亮提出的了解、识别人的方法之一。了解、识别人的方法很多，采用通过拨弄是非、挑拨离间来了解其立场。这种方法与我们平常所说的无事生非，无中生有，在张三面前说李四的不是，在李四的面前说张三的不是一样，是一种激将法。什么是激将法？简单地说，就是从心理学角度出发，用反面的话激励别人，使之决心做什么事的一种语言表达方式。

一般来说，激将法有如下几种。

（1）明激法

就是针对对方的心理状态，直截了当给以贬低，用否定的语言刺激之，刺痛之、激怒之，使之“跳起来”，从这激将的过程来观察识别对象的真正的志气和志向。

中，周瑜企图假借曹操之手杀掉孔明的时候，孔明采用激将法，揭穿周瑜的诡计。当孔明欣然同意接受断曹操粮草命令时，对鲁肃说：“吾水战、步战、马战、车战各尽其妙，何愁功绩不成，非比江东、公与周郎辈止一能。公等于陆地能伏路把关，周公瑾但堪水战，不能陆战。”鲁肃将此言告知周瑜，周瑜愤怒地说：“何欺我不能陆战耶！不用他去，我自引一万马军，往聚铁山断粮道。”肃又将此言告知孔明，孔明将问题挑明，并从抗曹大局出发，笑对鲁肃说：“公瑾令我断粮道，实欲使曹操杀我耳。”这时孔明正是利用周瑜的自尊心，好胜心强，不甘落后的虚荣心，故意夸耀自己，贬低周瑜，从而达到自己的目的。

（2）自激法

就是一味地褒扬对方光荣的过去的状态而不提及其现在，无形中就否定了下属现在的工作，从而激励起对方改变现状的决心。

（3）导激法

激将法不能只采取简单的否定或贬低，而要“贬中有导”，既能激励他的意志，又要指明其奋斗方向。

在用人过程中，采用“间之以是非而观其志”，要注意分寸，“反话”容易使人泄气。所以，采用这一识人方法时出发点一定要正确。不是为了整人去挑拨是非，而是为了选拔人才，去考察人才的志向变化，观其在是非曲折中能否承受这样的考验。如果受了一点委屈就破瓶子破摔，这样的人是成不了大才的。应该有大将风度，不管风吹浪打，胜似闲庭信步。

中篇领导口才的艺术第十一章领导说话风格培养

简语是智慧的灵魂，冗长是肤浅的装饰——莎士比亚

<h3>1、约束自己的言行</h3>

事业的成功和失败，往往决定于某一次谈话，这话绝不是夸张的，在富兰克林的自传中，有这样一段话：“我在约束我自己的时候，曾有一张美德检查表，当初那表上只列着12种美德，后来，有一个朋友告诉我，说我有些骄傲，这种骄傲，常在谈话中表现出来，使人觉得盛气凌人。于是我立刻注意这位友人给我的忠告，我相信这样足以影响我的前途，然后我在表上特别列上虚心一项，我决心竭力避免一切直接触犯别人感情的话，甚至禁止自己使用一切确定的词句，像‘当然’、‘一定’、‘不消说’……而以‘也许’、‘我想’、‘仿佛’……来代替。”富兰克林又说：“说话和事业的进步有很大的关系，你如出言不慎，你如跟别人争辩，那么，你将不可能获得别人的同情，别人的合作，别人的动力。”这是千真万确的，一项事业的成败，常会在一次谈话中获得效果。所以，你想获得事业上的成功，必须具有能够应付一切的高超的说话水平。

在日本，一些大公司在招聘中层以上领导者时，专门就说话能力规定了若干不予录用的条文。其中有：

(1)应聘者声若蚊子者，不予录用；

(2)说话没有抑扬顿挫者，不予录用；

(3)交谈时，不得要领者，不予录用；

(4)交谈时，不能干脆利落地回答问题者，不予录用；

(5)说话无生气者，不予录用；

(6)说话颠三倒四、不知所云者，不予录用……

日本大公司的这些规定反映了这样一个事实：说话与事业的关系至为密切，它是胜任本职工作最重要的条件之一。知识就是财富，口才就是资本。说话水平高，能说会道，你的才干就可以通过言语充分地展露出来，你的良好形象就可通过口才具体地展现出来，从而使得领导、同事、下属更深一层了解你，赞赏你，进一步信任你，提拔你到各种关键的岗位上，将更重要的任务托付给你，使你脱颖而出，施展才华，助你在事业上走向成功。

<h3>2、语气是语言的内在动力</h3>

语气是语言的内在动力，所有使用有声语言的场合，都离不开语气。语气包括思想感情、声音形式两个方面。若想成为一个说话富于感染力的领导者，就一定要熟练掌握驾驭语气的能力，要善于运用合适的语气来表达复杂的内容和不同的思想感情。

（1）注意谈话的场合

一般而言，较大的场合要注意适当提高声音，放慢语速，使语势呈一定幅度上扬，以突出重点。反之，小场合则要注意适当降低声音，紧凑词语密度，使语势呈下降趋向，追求自然效果。不同的场合运用不同的语气，比如，谈话的场合和轻松的场合，论辩的场合和对话的场合，严肃的场合和轻松的场合，安静的场合和嘈杂的场合，等等。都应该根据情况使用不同的语气。

另外，在公共场合说话，你要顾虑到周围人的安宁，声音不要太大。假如你是对众人演说，要注意自己说话声音是否能使每一个人都听得到。形容一个事，或者一个人，都必须恰到好处。别以为夸大之词可以收到预期的效果，实则相反，言过其实，定会受人轻视。

（2）用语气影响听者的情绪

语气能够影响听话者的情绪和精神状态。如喜悦的语气带给对方喜悦之情，愤怒的语气则会引发出对方的愤怒之意；埋怨的语气会使对方牢骚满腹，生硬的语气会使对方有不悦之感，等等。

语气是有声语言的最重要的表达技巧，因为说话语气往往是一个人内心的潜意识的表露。只有掌握了丰富、贴切的语气，才能使我们在交际中赢得主动。

（3）节奏的感情色彩

节奏不是外加的东西，它取决于说话的内容和交谈双方的语境，靠起伏的思绪遣词造句，靠波动的情感多层衍进。

人们在说话、朗读和演讲中，速度的快与慢、情绪的张与弛、语调的起与伏、音量的轻与重等，变化对比，就形成了节奏。节奏在口语中起着重要作用。

节奏主要表现人的心理的运动变化，不同的回语节奏具有不同的形象内涵和不同的感情色彩。适当的节奏，有助于表情达意，使口语富于韵律的美感，加强刺激的强度。

就语言的节奏类型来说，一般分为六种。

①高亢型。声音偏高，语气昂扬，语势上行，给人以雄壮威武的感觉。用于鼓动性强的演说和使人激动的场合讲话。

②低沉型。声音偏低偏慢，语气压抑，语势多下行，给人以庄重、沉闷的感觉。用于悼念及具有悲剧色彩的事件的叙述。

③紧张型。语速较快，句中停顿较短，但声音不一定高。用于须加以澄清的事实申辩和紧急情况的汇报等。

④舒缓型。说话从容舒畅，起伏不大，声音适中，是一种稳重、自然的表达方式。用于学术探讨和阐释性、说明性的叙述。

⑤轻快型。明快清晰，多扬少抑，听来不费力，让人感到活泼、流畅。日常对话中经常运用此型，一般性辩论也常采用此型。

⑥凝重型。既不高亢，也不低沉，清晰沉稳，不滑不促，用于某些语重心长的说服教育和发表议论、抒发情感等。这种节奏庄重、严肃，听来一字千钧，发人深省。

在不同场合、不同环境，可以分别侧重使用某一种节奏型，并以其他节奏型为辅，互相渗透融合，从而使说话、演讲和辩论的基调明确，不呆板单调。

此外，还要练习每个词、词组和句子成分的节奏。因为每个词、每句话，都影响一个人说话的语气与节奏。

说话的速度不宜太快亦不宜太慢，说话太快使听的人不易应付，而且自己也容易疲倦，有些人以为说话快些，可以节省时间，其实说话的目的，是使对方领悟你的意思。此外，不管是讲话的人，或者是听话的人，都必须运用思想，否则，就不能确切把握话中的内容。当然说话太慢，也是不对的，一方面既浪费时间，另一方面会使听的人感觉不耐烦。

总之，缺乏节奏感的语言是平淡呆板的，而节奏感强的语言抑扬顿挫，富有表现力，是吸引听者的最大秘诀。优美的演说和谈吐，包括正确的发音、适当的速度、丰富的语句、话中略含幽默、良好姿态等，这些都可以靠学习和锻炼而获得。

<h3>3、如何掌握说话的语调</h3>

语调，就是指说话时声音的高低、轻重、快慢、停顿的变化。这种变化对于表情达意来说，具有非常重要的作用。无论高兴、喜悦、难过、悲哀、愁苦、犹豫、轻松、坚定、豪迈等复杂情感，都能通过语调的变化表现出来。同时，这种变化还可以造成声音的多样化，从而使听众乐于接受，并赋予听觉上的美感。

一般来说，语调有以下几种运用技巧：

（1）轻重变化

讲话中，利用轻重音起伏跌宕的变化来有效地传情达意，是非常必要和重要的。当然，这是指逻辑重音的运用。它既能突出演讲中某些关键的词、句和段，从而突出地表现某种思想感情，又能加强语言的色彩，美化语言。

演讲者的成功经验表明，一般的演讲，尤其是那种议论型的演讲，其结尾段往往重音较多，甚至整段都是重音，以此来造成一种强烈的气氛，突出结尾所概括的演讲的主要内容、中心议旨，把整个演讲推向高潮，给听众留下更深刻的印象。

（2）快慢变化

在表达一般内容时，语速可以适中，既不要太快，也不要太慢。当表达热烈、兴奋、激动、愤怒、紧急、呼唤的思想情感时，出言吐语就要快些，要滔滔汩汩、势如破竹；讲到庄重、怀念、悲伤、沉寂、失落、失望的思想感情时，语速可以放慢些，娓娓道来。

语音的变化，应当是自然、顺畅的。只有音速适宜、快慢有致，才既能有效地传情达意，又能令听众感到优美入耳。如果语速不当，缺乏快慢变化，始终保持一个速度，那就很难准确、恰当地表达出演讲者内心的思想感情，也使听众感到厌烦，难于接受。

（3）高低变化

语调有高低变化，或者说是抑扬变化。一般说来，高音为升调，即句子调值由低到高，句尾发音往往最高，一般用于疑问句。低音为降调，即句子调值由高到低，句尾发音往往最低，一般用于陈述句、祈使句和感叹句。

在讲话中，为了更有效地表达思想感情，就不能不对语言作高低抑扬的变化处理。既不能一味地高，破嗓裂喉；也不能一味地低，有气无力。只有使音调的高低随意而变、随情而变，才能造成最佳的讲话效果。

（4）停顿变化

停顿，就是说话时的间歇。讲话不仅要有停顿，而且还应该利用停顿，使停顿变为一种表达艺术，以求更有效地表达演讲者的思想感情。

那么，究竟怎样停顿呢？一般说来，停顿有三种：一是自然停顿，即词语或句子间的自然间隔。二是文法停顿，即段、句之后的较长一点的停顿。三是修辞停顿，即由于某种修辞效果的需要而作的停顿。对演讲来说，无疑地应综合运用这三种停顿，使它们变为一种技巧性的停顿、艺术性的停顿。

具体来说，在一般情况下，可做一般性停顿。然而，在某些特殊情况下，则应做较长一些的停顿了。比如，在向听众提出某个问题之后，在提出自己的某个观点之后，在道出某个妙语警句之后，在讲清一个相对完整的意思之后，都要做较长一点的停顿。

总之，停顿是讲话的一种非常有效的表达艺术。运用停顿艺术，不但不会使讲话散乱，反而能使整个讲话过程抑扬顿挫、起伏跌宕、连贯畅通，让听众享受到一种语言的节奏美。

<h3>4、与身份相匹配的语言艺术</h3>

毫无疑问，领导者的语言对维护领导者形象，树立领导者威信有着重要作用。领导者如何用自己的语言来赢得足够的威信是领导语言艺术的一个关键问题。

首先让我们看看一个领导者应该怎样说话才能与他的身份相匹配。我们都知道，得体的语言对于任何讲话者的形象都非常重要，对于领导而言更是如此，如果能使得语言与领导的其他素质配合得当，就会使领导的形象更加完美，更加令人信服。

英国前首相撒切尔夫人具有令世人称道的仪表和风度，她是20世纪后期世界上最具魅力的政治人物之一。而她引人入胜的演讲风格，更为她树立了很高的国际威信。她在上任后的第一次讲话中这样说道：“我是继伟人之后担任保守党领袖的，这使我觉得自己很渺小。在我之前的领袖，都是赫赫有名的伟人，如我们的领袖温斯顿·丘吉尔把英国的名字推上了自由世界历史的顶峰；安东尼·伊登为我们确立了可以建立起极大财富和民主的目标；哈罗德·麦克米伦使很多凌云壮志变成了每个公民伸手可及的现实；亚历克·道格拉斯·霍姆赢得了我们大家的爱戴和敬佩；爱德华·希思成功地为我们赢得了1970年大选的胜利，并于1973年英明地使我们加入了欧洲经济共同体。”

在这段讲话中，撒切尔夫人列举了近代史上英国历任首相的功绩，以此来表明自己的任重道远和豪情壮志。

1979年撒切尔夫人在大选中获胜，成为英国第一任女首相。在这样一个具有划时代意义的时刻，她在讲话中有一段这样说道：

“不论大家在大选中投了谁的票，我都要向你们——全体英国人民呼吁：现在大选已过，希望我们携手前进，齐心协力，为我们所自豪的国家的强大而奋斗。我们面前有很多事情等着我们去做，让我们一起奋斗吧！”

她的演讲使她成功地贴近了广大民众，增强了她在英国人民心中的归属感。

1987年她第三次连任，她的讲话已经变得充满斗志和霸气：

“我们有权利也有义务提醒整个自由世界注意，英国再次信心百倍、力量强大和深受信任。我们信心百倍，是因为人们的态度已经发生了变化；我们的力量强大，是因为我们的经济欣欣向荣，富有竞争力，而且在不断强大；我们深受信任，是因为世人知道我们是一个强大的盟友和忠实的朋友。”

从撒切尔夫人的演讲词中我们可以看出，作为首相，她一上任就表明了自己的目标，以增加全体人民对政府和自己的信心，并以此获得人民的拥戴。随着时间的推移，撒切尔夫人越来越倾向于表现自己的信心和王者之气。这也进一步使得她在人民中的威信不断提高。

领导者以语言树立自己的威信，通俗说就是要使自己的话让下属相信并且信服，这样他们就会自然地支持你，这就是威信。要使得下属对你的话信服，你应依次做到如下几点：

（1）要表现得平易近人

这样有助于拉近你和下属之间的关系，培养一种归属感。

（2）要表现出作为一个领导者的远大志向

使下属觉得跟随着你去奋斗是很有前途的。这样他们才有信心跟随你，拥护你。

（3）要显出作为一个领导者应有的霸气

每位领导都应该有属于自己的威慑力，这样才能使得下属对你服从。这种霸气体现在领导的语言风格上应该是典雅庄重的。但要记住，有霸气并不是代表高高在上、盛气凌人。如果是那样的话很容易失去人心。

（4）要给予下属积极的刺激与激励

时常肯定下属的进步和优异表现，是一种不错的选择。这样下属会更加信任你，形成一种良性循环。

树立领导威信，重要的是显示出作为领导应具有的领袖气质。领袖气质是一种咄咄逼人，舍我其谁的豪气。只有具有这种气质，才能卓有成效地指导工作。下面我们以明朝的开国之君朱元璋为例，来看看什么是语言中的王者之气。

朱元璋当上皇帝后，经常会微服出巡。有一次，他巡游归来，一行人马走到都城金陵郊外一个渡口等船渡江。正巧，一群赶考的举子们也在等船。

举子们见渡船尚未到，就在江边吟诗作对，切磋文采打发时间。朱元璋觉得很有趣，便静静地站在一旁，听他们作诗。

当日江边风景十分壮丽，万里长江滚滚东流，苍茫的钟山在雾气中时隐时现，气势磅礴，偌大的采石矶屹立于江岸，伟岸至极。

一个年轻举子凝视着眼前的壮美河山，吟道：

“采石矶兮一秤砣。”

举子们听了都一致称赞道，“这个比喻很是大气。”

朱元璋听了，笑着说道：“此句子的气魄如此之大，恐后难以为继啊！”

大家听了一想，的确如此，把这么大的一座采石矶仅仅比作一个秤砣，那秤杆、秤钩可得是什么呀？即使勉强凑出这么大的秤，又去秤什么呢？

大家面面相觑，不知如何作答。

朱元璋见状大笑，说道：“我来试一下。”说完，便高声朗诵起来：

“采石矶兮一秤砣，长虹作杆又如何？天边弯月是钩挂，称我江山有几多。”

举子们听罢后个个都目瞪口呆，能作出如此气吞山河之气势的诗的人只可能是当今万岁，于是，举子们纷纷下跪拜见皇上。

从这个故事中，我们可以看出一个领导很容易用语言表现出自己应有的气势来，而且这种表现在很多时候还是无意的。只要你有领导的威信，就会在语言中自然流露出领导者的气势。

领导者的威信是群众发自内心地对领导者信服的一种真实感情，是一种由衷的敬佩与信任，是领导者的言行对下属的影响所产生的一种共鸣。树立威信，领导者就应该在讲话中要时刻注意下属们尚未发现的问题，言谈举止中要有个人魅力，处处起表率作用。而且还要根据不同对象和不同环境发挥自己的讲话技巧，切忌态度高傲，目中无人。要把接近下属当成自己的目标，这样才会有好的效果。

<h3>5、说出真实的自己</h3>

沟通，是一个交换意见的过程，因此不管是领导还是下属，在沟通时都应该说出自己真实的想法。可遗憾的是，人们总认为如果想将自己心中的想法全盘托出，就会少了许多安全感。的确，我们应该保护好自己的隐私，但这并不意味着我们就该谎话连篇。只有敢于讲出真心话，才能赢得他人的信任，使谈话有意义。

事实上，越是身居高位的领导，说话就越应加入自己真实的感情，这样才会打动听者，赢得别人的尊重。美国前总统林肯是公认的伟人，同时他也是一位非常擅长于演讲的政治家。他曾在1863年11月29日发表了著名的“林肯葛底斯堡演讲词”。这篇演讲至今仍然被认为是不可超越的，同时也被视为演讲词的典范。

让我们来看看这篇演讲稿究竟有什么特别之处吧！

“87年前，我们的祖先在这块大陆上创造了一个全新的国家。她在自由之中成长，并为人人生而平等的主张而献身。如今我们已从事一场伟大的战争，考验着这个国家，看一个如此成长和如此奉献的国家能否长存于世。”

“我们在这战争的战场上聚会，奉献出战场的一部分土地，这是我们应该做的。世人不大会注意也不会太长久地记住我们此刻所说的话，但永远不会忘记我们在这里所做的一切。”

“我们面对这些光荣地为国家奋斗并牺牲的人，我们更应该发挥出我们的爱国热情。换句话说，我们绝对不能让这些爱国者们白白牺牲，我们要祈求我们的国家在上帝保护之下，能获得更新更大的自由。”

“我们只要能树立起民有、民治、民享的理想政治，我们的国家就不会从地球上灭亡。”

这篇不足三百字的讲演稿之所以会赢得世人的如此赞誉，不仅因为是它简短精练，用词巧妙，更重要的是因为在字里行间都饱含着林肯的情感。林肯只用了短短五分钟就完成了这次演讲。林肯的语言真诚朴实，没有用华丽的辞藻加以修饰，但却是发自内心的肺腑之言。因此才能给听众留下深刻的记忆，并使听众产生了共鸣。

因此领导在讲话时，不用刻意追求语言的华丽，辞藻的优美，想要感染听众，只需要注入真实感情，说出自己的真实想法。就会赢得别人的敬意，也会拉近谈话双方彼此间的距离。

在现实中，也许说出真心话确实不是一件容易的事。因为我们大家都习惯于相互揣摩、相互猜疑。最终，我们变得相互误解。作为领导者，要有时刻保持客观眼光的能力，不要犯一些习惯性的错误。对于一个领导来说，在私下和下属谈话是一个彼此交心的良好时机。

下面我们就来看看领导容易对哪些问题犯错误。

（1）只有“指挥”，没有指导

领导的语言应该带有一定的指导性，指导性的语言不仅可以使领导更加平易近人，而且较容易被听者接受。但有的领导由于职位高高在上，渐渐地忘记了说话应该加入真感情。

（2）和下属的意见无法一致

领导者经常习惯于对一切事情说了算，不听取下属的合理性建议。在与下属商讨工作时也是走走形式而已，并不能以认真的态度交流沟通。这样双方是很难达成共识的。

（3）难以体谅下属的难处

领导者在和下属谈话时，有时会犯“自说自话”的错误。他们只会从自己的角度出发考虑问题，从来不能真正地站在下属的立场上思考。

（4）用虚假的感情与下属交谈

有些领导者虽然意识到了感情真切对于自己说话的感染力是很有帮助的，但是他们又不想流露出真情实感。于是就只能用做作的感情修饰自己的语言，这样做是不可能有任何良好效果的。

（5）对待下属加入个人的好恶

有些领导会把下属按照自己的喜好加以区别对待。他们会对那些自己喜欢的下属大发感慨，说话饱含感情；而对那些因为背景、志向不同的下属总说一些没有实际意义的空话、套话。

（6）说实话只挑好听的说

这些是领导者比较容易犯的错误。隐瞒对下属的不满，逃避谈论他们的缺点就不能算是真实想法。那样的谈话也不能发挥更大的积极意义。

（7）真话说到毫无保留

说心里话并不意味着自己不能保留自己的一些观点和看法。“坦诚相见”并不一定要做到“赤裸相见”。

领导在谈话时表露自己的真实想法和感情，并不一定要开门见山式地表达出来。因为并不是所有人都会对一个心胸开阔、毫无城府的领导肃然起敬的。这其中的有些人会以小人之心度君子之腹，认为这只不过是收买人心的诡计；另外一些人会利用你的坦诚，为自己的利益服务，以怨报德。因此，袒露感情也要分清场合和对象，把握好时机和方法，这样才不会得不偿失。

西安事变前夕，很多爱国将领都对蒋介石的“攘外必先安内”有很大意见。这其中不乏想以武力扭转这种局面的人，张学良和杨虎城都是抱有这样态度的人。那时两人频繁接触，但并没有谁说出自己的真实想法。因为这可是一个关系到自身性命和国家前途的大事，因此，两人都非常小心谨慎。总是欲说还休，始终没人把这层窗户纸捅破。

这一天，两人又见面讨论军事问题。聊着聊着杨虎城就聊到了自己手下一个叫做王炳南的副官，王炳南是个共产党员，张学良也认识。于是杨虎城说道：“王炳南可是个激进分子，他极力主张扣留蒋介石！”

张学良接口道：“这想法是很激进，但这也不失为一个办法嘛。”杨虎城见张学良这么一说，也就不再犹豫，将自己的想法照实说了出来。张学良一听很高兴，于是两人一拍即合。终于以“兵谏”的形势逼迫蒋介石联共抗日，促成了第一次国共合作。

当时，张学良的势力比杨虎城大得多，而且又和蒋介石称兄道弟。杨虎城如果贸然把自己的观点说给张学良听，是要冒很大的风险。于是他巧妙地借用并不在场的第三者之口传出心声，即使遭到反对也可全身而退。这种袒露心声的方式确实既保险，又有效。领导者也不妨在表现自己最真实的一面之前先投石问路，试探对方反应，这样就会少碰钉子。

很多事实都证明，说话的魅力并不在于你说得多么天花乱坠，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，但一定是善于表达真诚的人。

真感情、真心话是现代职场中最为可贵的东西。如果领导者可以在说话时充分表现出这两样，一定会让听者有所感触。如果能随心所欲，进退自如，那你就已经是真正掌握了说话的艺术。

<h3>6、讲话生动八要素</h3>

领导者在做员工的思想工作时，除了用自身的形象来影响人之外，主要通过语言的表达来沟通思想、交流感情、化解矛盾和处理问题。在实际工作中，领导者都会有这样的体会：同样一句话，有的人听了会跳起来，而有的人听了却会笑起来，这里面就有一个语言艺术问题。

(1)要言之有情

“情”是做好员工思想政治工作的起点，是协调人际关系的动力。因此，企业领导者在做思想工作时，语言要富有人情味、感染力，要以情感人、以情动人，这样就会拨动他们的心弦，充分调动其积极性。

(2)要言之有理

理是贯穿于思想政治工作全过程的红线。作为一家企业领导者，在做员工的思想政治工作时，语言要富有哲理，逻辑性要强，深入浅出，言简意赅，给人以启迪和深思。

(3)要言之有度

领导者讲话一定要实事求是，不能添油加醋，任意拔高，使人疑不可信；批评也要恰如其分，不可节外生枝，言过其实。

(4)要言之有物

领导者讲话时要有血有肉，注意材料和观点的统一，理论与实际的结合，不要高谈阔论，故弄玄虚。

(5)要言之有信

俗话说：“言必信，行必果。”企业领导者讲话要守信用，言行一致，表里如一，以自己的一言一行，一举一动来塑造良好的人格形象，树立领导者的威信。

(6)要言之有美

领导者在做思想政治工作时，语言要高雅，给人一种新切美好的感觉，使人听了心情舒畅，乐于接受。

(7)要言之有趣

领导者与员工在政治上是平等的同志关系，相互之间要建立一种和谐宽松的人际关系。因此，企业领导者在谈话时，要言谈随和，语言诙谐，以达到寓教于乐的目的。

(8)要言之有新

领导者是党的路线方针和政策的宣传者，因此谈话时要有时代感、新鲜感，能够带来新的信息、新的知识和新的内容以增强讲话的力度和吸引力。

领导者讲话所表达的意图是需要有关组织、个人去遵循、执行、办理的。所以，领导者讲话要做到简洁精炼，质朴自然，富于美感。

<h3>7、如何形成简洁平易的语言风格</h3>

领导者讲话所表达的意图是需要有关组织、个人去遵循、执行、办理的，可以说没有商量的余地。所以，领导者讲话要做到简洁精炼，质朴自然，富于美感。

领导者讲话之前，一定要明确就什么问题而讲，为了解决什么问题而讲，解决这一问题有什么要求等。确定了主题，就要围绕主题选材，与主题无关的词汇、语句，即使再优美、再精彩，也要坚决舍弃，一些常识性或即时性的意思大家都懂，就没必要在讲话中重复。如果讲一些似是而非、可有可无和漫无边际、人家已讲了若干遍的陈言套话，除了令人生厌外，还会窒息人们的思想，与时代主题格格不入，对推进工作也是极为不利。

质朴、自然，就是尽量使用大众化语言，不用冷僻字句。

领导者要做到话语简洁平易，就需要注意以下几点：

(1)中肯实在

要想使当众讲话简洁还必须做到中肯实在。当众讲话不在乎长短，关键要中肯实在，说到听众的心里去。对于那些空话、套话，听众不但不愿听，甚至觉得是在受折磨，更是浪费时间。

要想讲话精辟简练，不拖泥带水，关键是学会概括，善于把大量琐碎的事物，用高度凝练的语言，概括成简短的话语。讲话水平高低，很大程度上取决于概括能力的大小。不会概括，讲出来的话自然就会显得平铺直叙，不够精练了。因此，如何通过提高自身的概括能力来达到使语言精练的目的，是领导者应具备的基本能力之一。

(2)纵向概括

按照时间或先后顺序，把一些零散的事实材料，提纲挈领地归纳概括成几条或几点。

(3)横向概括

按照空间顺序，把横向的一些零碎的、分散的、复杂的事实材料，进行科学分类，归纳概括，使其条理和层次清晰，便于记忆。

(4)理论概括

就是对大量具体事例进行分析研究，从理论上进行归纳概括，从而得出带有本质性、普遍性、规律性的结论。

<h3>8、浓缩概括的语言风格</h3>

概括是人们进行抽象思维的一种基本能力。它是认识真理的重要途径和手段，也是使语言表达更加精确的一种技巧和艺术。人们在交流思想、介绍情况、陈述观点、发表意见时，为了使对方能够很快了解自己的讲话意图，领会要点，往往使用高度概括、十分凝练的语言，提纲挈领地把问题的本质特征表达出来。不少讲话者善于高屋建瓴地把握形势，抓住问题的症结所在，并能用准确精练的语言加以概括表达。所以，一个讲话者的讲话，应该具备概括性，要时刻把握概括的要领。

（1）事理概括

是指讲话者在讲话中，常常要列举一些典型事例。从这些事例中选取尽量能说明观点的有用部分，摒弃其他非本质部分，并沿着这些典型事例进行分析、论证、推理，得出一个具有指导意义的结论。

（2）浓缩概括

是指讲话者在当众讲话过程中，对一些具有结论性的内容，或者能独立存在的内容单元，通过集中提炼，成为极简单的句子、词或整齐的短语，在听众记忆中打下深刻的烙印。

例如：一位省委宣传部长对新闻单位存在的问题作了这样的讲话。他说：“近些年来，有些新闻单位放松新闻队伍的建设，党的新闻优良传统被淡化了。在部分记者中出现了‘四多四少’的现象：跑沿海的多了，跑内陆的少了；跑城市的多了，跑农村的少了；跑会议的多了，跑调研的少了；跑富裕单位的多了，跑贫困地区的少了。有的记者很少深入基层、深入群众，而是习惯会议开开，宾馆住住，礼品拿拿，简报看看，大笔挥挥。这种作风不改变，我看是非常危险的。”

这里用了“四多四少”这样四个对比，加上五个短语，既是很实际的批评，也是很高超的总结。

（3）扩大概括

是指把某一单独事物的本质属性，推广到它所属的全类个体上去，从而把全类个性概括在一起的推理方法。

齐威王二十四年(公元前333年)，魏惠王与齐威王一起在郊外打猎。魏惠王带着几分夸耀的语气说：“你们齐国可有什么奇珍异宝吗？我们魏国虽不算大，尚且有十枚直径为一寸的宝珠，这些宝珠晶莹滑润，玲珑剔透，到了夜间，亮光闪闪，光芒四射，能够把前后十二辆车子照得通亮，真是不可多得的稀世珍宝。贵国这样一个堂堂大国，怎么连件像样的国宝都没有呢？遗憾！遗憾！”

齐威王微微一笑说：“我们所说的国宝与你们看重的国宝迥然不同：我有一个名叫檀子的大臣，现在镇守在南城，他恪尽职守，爱兵如子，夜不卸甲，使得强悍的楚国人不敢骚扰我国的南部边疆；我有一个名叫盼子的大臣，带病在高唐驻防，他办事异常精细，防范特别严密，使得赵国人不敢在我国的河流里撒网捕鱼，为国家赢得了一大笔渔业收入；我有一个名叫黔夫的大臣，被派去治理徐州，他文武并用，恩威并施，使得燕国、越国的老百姓自愿迁移过来的多达七千余家；我还有一位叫种首的大臣，负责维护秩序，缉拿盗贼，他向各地发布告示，晓以利害，让老百姓群起监督，结果歹徒盗贼自首，形成了夜不闭门、路不拾遗的太平局面。要讲国宝，以上四位出类拔萃的贤才，就是我们的国宝。他们思想和业绩所反射的光辉，连千里以外的地方都照耀到了，哪里是那些仅仅照亮十二辆车子的宝珠所能比的呢！”

魏惠王一听，脸羞得通红。

齐威王将自己的“国宝”与魏惠王的国宝作了一番比较，对方的只能照亮十二辆车子，而他的确可以照耀到千里以外，使天下太平。从而揭示了一条真理——真正的国宝是人才。

<h3>9、至诚足以感人</h3>

古语讲“至诚足以感人”，如果一个人所说的话语中肯，怎么会不受听众的欢迎呢？

1915年，科罗拉多州煤铁公司的矿工为了要求改善待遇，进行了罢工，因为公司方面处置不善，这次罢工又演变成了流血的惨剧，劳资双方都各自走了极端。这次罢工，持续了两年之久，成为美国工业史上一次有名的大罢工。那时管理矿务的人，就是美国石油大王洛克菲勒的儿子。这位小洛克菲勒，最初使用高压手段，请出军队来镇压，闹成了流血惨剧，不仅没有解决问题，反而使罢工的时间更延长下去，使他的财产，受到了更大的损失。后来，他改变方法，用了柔和的手段，把罢工的事情暂时置之不谈，特地去和工人为友，到各个工人的家中去慰问，使两方面的情感慢慢地转好起来。以后，他叫工人们组织代表团，以便和资方洽谈和解。他看出了工人们已经对他稍稍释去了敌意，于是，便对罢工运动的代表们做了一次十分中肯的演说。这一次演说，把两年来的罢工风潮竟完全解决了。

他在那次演讲中说：“在我有生之年，今天恐怕要算是一个最值得纪念的日子。我十分荣幸，因为我能够和诸位认识，如果我们今天的聚会是在两个星期之前，那么，我站在这里就会是一个陌生人了；因为我对于诸位的面孔的认识还只是极少数。我有机会到南煤区的各个帐篷里去看了一遍，和诸位代表都做了一次私人的个别谈话；我看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，大家对我都十分的客气，完全把我看做自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们已经不是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论一下我们大家的利益，这是使人感到十分高兴的。参加这个会，是厂方的职员和工人的代表，现在蒙诸位的厚爱，我才能在这里和诸位相见并努力化除一切矛盾，彼此成为好友，这种伟大的友谊，我是终身不会忘掉的。我们大家的事业和前途，从此更是展开了无限的光明。在我个人，今天虽然是代表着公司方面的董事会，可是，我和诸位并不站在对立的地位，我觉得我们大家都是有着密切的关系和友谊的。我们彼此有关的生活问题，现在我很愿意提出来和大家讨论一下，让我们一起从长计议，获得一个双方都能兼顾到的圆满的解决办法，因为，这是对大家有利的事……”

小洛克菲勒的讲话，虽没有华丽的辞藻，但话语中肯，引起了矿工广泛的共鸣，一下使自己脱离了困境。

说话除了话语中肯之外，还要言之有物，两者相辅相成，才能达到预期的效果。

《周易·家人》：“君子以言有物，而行有恒。”人们在日常生活中都会遇到这样的情况，不管是听别人作讲座，领导作报告，还是和周围的人聊天，都会碰到言之无物、空洞乏味的时候，上面讲得很热闹，下面听众却觉得困顿乏味，嫌内容假大空，虚无缥缈，不知所云。听众最怕听到的演讲言之无物，不知所云。

为什么会出现言之无物的情况呢？要究其根本，问题在于谈话者、演讲者没有很好地理解自己的演讲内容。自己都不明白为什么要说话，怎么能期待给听众一个内容充实、言之有物的演讲呢？要解决这个问题其实并不困难，简单地说就是要很充分地精心准备自己的演讲内容，在演讲、讲话之前比较透彻地理解问题。

有一天，林肯律师事务所来了一位行走蹒跚的年老寡妇，她是一位阵亡士兵的妻室。她向林肯泣诉，说她应该领取的四百元的抚恤金，被一位发放抚恤金的官吏，勒索去二百元的手续费。这件事，林肯听了勃然大怒，立刻为她向法庭对那位官吏提起诉讼。

开庭的时候，林肯用愤怒的目光看着被告，他所说的话，差不多每个字都十分中肯且言之有物，那种严正的态度、热烈的情感，几乎使他跳起来剥掉那位被告的皮：“时间一直向前迈进，在1776年的英雄，已经成为过去了，他们是被安置在另一个世界中了。但是，那位英雄，已经长眠地下，他的年老衰颓而且又跛的遗孀，此刻来到我们的前面，请求替她申冤。在过去，她也是体态轻盈、声音曼妙的美丽的少女，现在她贫无所依了，没有办法，只好来向享受革命先烈所争取到的自由的我们，请求给予同情的帮助和人道的保护。我现在所要问的是，我们是不是应该援助她？”

当林肯这样的一段中肯的话说完了，居然有人感慨得流下眼泪，大家一致认为那老妇人的抚恤金是分文不能少给的。法庭最后分文不少地追回了士兵遗孀的抚恤金，严肃审判了那个官吏。

中篇领导口才的艺术第十二章做一个会听话的领导者

倾听是我们对任何人的一种至高的恭维——安德鲁·卡内基

<h3>1、做一个会听话的人</h3>

在一项关于友情的调查中，调查的结果让调查者感到十分意外。调查结果显示，拥有最多朋友的是那些善于倾听的人，而不是能言善辩、引人注目的演说者。其实，这也没有什么不可思议的。生活中我们每个人其实都渴望表达自己。聪明的聆听者能够让说话者有充分的表达的机会，自然就更容易获得别人的好感。

有这样一位经理，他心存好意，请刘某到小吃店去喝酒，想要劝服刘某留下来，可是却没有收到效果。因为在会谈时，喝酒的目的是要使对方的心情放松，然后再引出他心中的话。可是经理一开始就在说教，自己这么严肃，让对方连说话的机会都没有，结果只能与自己所想背道而驰。

一方面，每一个人都喜欢叙述有关自己的事，都想美化自己，也都想让对方相信自己的叙述；另一方面，每一个人又想探知别人的秘密，并且都想及早转告别人。这种现象，也许可以说是人的本性。

所以，从某种意义上讲，会听话比会说话更为重要。聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱，就会拥有更好的谈话伙伴。一个好听众总能比一个擅讲者赢得更多的好感。当然，成为一名好的听众，并非一件容易的事。

首先，要注视说话人。对方如果值得你聆听，便应值得你注视。其次，靠近说话者，专心致志地听，让人感觉到你不愿漏掉任何一个字。

再次，要学会提问，使说话者知道你在认真地听。可以说，提问题是一种较高形式的奉承。我们都经历过这样的场面吧：上学的时候，如果老师在上面作完演讲，听众没有一个问题，场面是多么的尴尬。

第三，记住不可打断说话者的话题。无论你多么渴望一个新的话题，也不要打断说话者的话题，直到他自己结束为止。最后，还要做到“忘我”。你始终要明白，你是个“倾听者”，不要使用诸如“我”“我的”等字眼。你这么说了，就意味着你不得不放弃聆听的机会，注意力已经从谈话者那里转移到了你这里，至少，你要开始“交谈”了。

<h3>2、做一个会沉默的人</h3>

人类文明发展几千年，向来对“沉默”这一语言形态所能发挥的力量和意义有诸多赞誉。哲学家说：沉默是一种成熟；思想家说：沉默是一种美德；教育家说：沉默一种智慧；艺术家说：沉默是一种魅力；科学家说：沉默是一种发明。

实践也证明，在人际交往当中，沉默是一种难得的心理素质和可贵的处世之道，因此“沉默是金”便成为人们生活中一个不言而喻的真理。但也正如人们所言：“真理往前一步就是谬误。”恪守沉默或说信奉沉默的人在享受沉默的正面力量时也无形承受着沉默的反作用力。鲁迅说，“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”。生活已经教会我们用相对的眼光来看这个世界，那么面对沉默，我们是否应该考虑一下自身和周围的环境再进行选择呢？回答应该是肯定的。原因很简单，一个人一味沉默，别人便无法了解他，他当然也无法正常与外界接触，变成了孤家寡人，生活自然失去滋味，他的世界也会因此变得越来越小。因此，沉默不是不说话或不想说话、不屑说话。沉默是一种境界，需要各方面因素的配合，才会发挥其金子般的作用。

具备优势的时候需要沉默。“天地有大美而不言”，太阳不语自是一种光辉；高山不语，自是一种巍峨；蓝天不语，自是一种高远……人也一样，“桃李不言，下自成蹊”。取得成绩的时候需要沉默。面对成绩和掌声，成功者报以深深的一鞠躬。这是无声的语言，是恰到好处的沉默。

作为领导，处于众目之下。遭受挫折的时候需要沉默。在失败和厄运面前，拭去眼泪，咬紧牙关，默默地总结教训，然后再投入新的战斗，不失为上策；等待时机需要沉默。造化总是把机会赠送给有充分准备的人。怨天尤人无济于事，不断充实和完善自己才是可靠的。

承担痛苦的时候需要沉默。如果亲友沉浸在不能自拔的悲伤之中，此刻，无论你说什么，他都听不进去，那就默默地陪他度过一段时光，默默地为他做一些事情；沟通心灵的时候需要沉默。不是随便打断他的话，而是善于倾听。在倾听中汲取智慧，弥补纰漏，建立信任，产生满足。

<h3>3、话不可说绝</h3>

大港油田某工厂有一批工人因厂里多年来一直半死不活，纷纷要求调动，对此，新厂长并没有大惊小怪，更没有埋怨指责，面对几百名“请调大军”，他发出肺腑之言：“咱们厂是有很多困难，希望大家能相信我，给我半年时间，如果半年后咱厂还是那个奶奶样，我辞职，咱们一块走！”

这些话语没有高调，朴实无华，既是人格的表现，又是模糊语言的恰当运用。厂长虽然坚决地表示决心，但语气中肯。他没有正面阻止调动，而恰恰相反，“如果半年后咱厂还是那个奶奶样，我辞职，咱们一块走”，像是在立“军令状”，把话往绝里说，然而，谁也不会相信，这是一个来“试一试就走”的厂长。相反，人们正是从他那入情入理、心底坦荡的语言中感受到了力量，看到了希望。这个工厂像是一个得了狂躁症的病人吃了镇静剂那样恢复了平静，一心要干下去的人增强了信心，失去信心的人振作了精神。模糊语言在这里发挥了神奇的作用。后来这个厂果然在这位厂长带领下旧貌换了新颜。

1949年，国共谈判时，毛泽东分别接见一些国民党政府代表。当刘斐和毛泽东谈起共同关心的问题时，刘斐表现出对于和谈的前景尚有怀疑，就试探着问毛泽东：

“您会打麻将吗？”

“晓得些，晓得些。”毛泽东回答道。

“您爱打清一色呢，还是喜欢打平和？”

“平和，只要平和就好了。”毛泽东听出了刘斐话中有话，笑着回答道。

在这里，我们听到了一连串的模糊语言，它一语双关，含不尽之意于言外。在某些特殊场合，不把话说绝，不仅会给自己留有余地，也表示对别人的尊重。我们在外交事务中，常常用“在适当的时候访问贵国”来回答国外的邀请，“适当的时候”，就是模糊语言，它既显得彬彬有礼、十分中肯，又给我们自己创造了一个宽松的环境。这就是我们通常所说的“弹性外交”的很好运用。试想若用“不打算去”或“马上就去”或“某月某日去”即非常确定的语言来回答，其效果都不理想，势必把自己逼向“绝境”。

在日常工作中，柔性管理和“弹性外交”有异曲同工之妙，作为一个管理者，要想用好柔性管理，首先要端正思维方式，冲破传统的、习惯的“非此即彼”的思维约束，寻求两个对立极端的中间状态，使其真正与现实问题相吻合。彻底抛弃“非对即错”、“非社即资”、“非黑即白”等长期困扰我们的违反辩证法的极端观念。

一位伟人曾针对这种“绝对分明的和固定不变的界限”指出：“除了‘非此即彼’，又在适当的地方承认‘亦此亦彼’！”

那么，与其如此，我们不如趁早上路，在社交的广阔领域中，给话语、给自己创造一个真正广阔的天地。

<h3>4、有话好好说</h3>

狄摩西尼曾说：“一条船可以由它发出的声音知道它是否破裂，一个人也可以由他的言论知道他是聪明还是愚昧。”

同样的道理，在生活中，我们往往用内心的思想来评断自己，但是，别人却会从你口里说出来的话来评断你这个人。

一言定江山，一个人的谈吐便有可能改变他的一生。20世纪60年代，美国有一位民权运动者，在街头巷尾宣传“种族平等运动”。他的声音冷静，但用字遣词充满张力，一波接着一波的言语像一首交响乐，以一种锐利的形势层层迭上、推进人心。

当他终于以最深沉的嗓音嘶吼出“我有一个梦！我有一个梦！”时，台下的群众全被震慑住了，他们疯狂地响应着：“阿门！阿门！”

这个名叫马丁·路德·金的民权运动者，便以这篇著名的《我有一个梦》的演讲席卷全国，改写了美国的历史。

征服一个人，以至于征服一群人，有很多时候用的往往不是刀剑，而是舌头。因此可以说，有话好好说，把好话说好，生活无形中就多了一种资本。

<h3>5、倾听是一种至高的恭维</h3>

领导者在日常社交中，若非演讲，或者有意为之，自顾自地滔滔如高山瀑布，永不停止地倾泻着，不给交谈另一方任何说话的机会，那么这种交谈，比之讲话本身还要失败。

世界著名记者麦开逊说：“不肯留神去听别人说话，是不受人欢迎的第一表现。”每一个人都有着他自己的发表欲的，如几个人聚在一起讲述故事，甲一个一个地讲了好几个了，乙和丙谁不都是嘴痒痒的，也想来讲述一两个。可是，甲只管滔滔不绝地一个一个地讲下去，使乙和丙，想讲而没有机会讲。我们试想一下，乙和丙的心里一定不好受。因为他们自己没有说话的机会，自然会没有精神听下去，只好站起来不欢而散了。

一个领导贩卖自己的观点和感受，其实和一个商店的售货员贩卖自己的商品差不多，如果只是拼命地称赞他的货物怎样好，而不给顾客说话的机会，就不能做成这位顾客的生意。因为顾客对你巧舌如簧、天花乱坠的说话，顶多只把你看做一个生意经，决不会因此购买。反过来，你只有给顾客有说话的余地，使他对货物有询问或批评的机会，双方形成讨论和商谈才有机会做成你的生意。

你如果能够给别人有说话的机会，你也就给人留下了一个好印象，在接下来的交谈中你就更容易乘风远扬。顺利抵达自己说话的目的地。有这样一个小故事，道理讲得很明白。

有一个卖货的小店，生意比其他店好，别人问店老板为什么，他说：“我只是爱听客人说话，他们有事愿到我这儿来。”

<h3>6、交谈不是唱“独角戏”</h3>

作为领导，日常与人交谈并非完全为了分配工作任务，更多还是为了交流思想和沟通想法，谋求工作上的和谐，同时，完成交谈的目的。因此，不论是常人还是领导者，交谈都不是唱“独角戏”，它是双方思想交流的形式之一。无论是交谈的哪一方，都应该明白交谈的真正含义。

然而，现实生活中，有的领导凡事都喜欢插嘴，而且一插上嘴就没完没了并认为自己是说话绝对正确，其实这是交谈最大的误区。试想，一个人总是向别人唠叨一些自己津津有味也以为对别人趣味无穷的话，于是自说自听自演自唱，那么有谁愿意听呢？哪怕他是一位手握权利的领导。所以，交谈的重点在于要有一个共同的话题，而不应该像一个杂学博士那样逢人就想说教。在交谈的时候，有些人总是显得不耐烦，使交谈没有活跃的气氛。这种情况多半是因为话题没有回应的话所造成的。再者，自己若是对这次的交谈不感兴趣，自然也会出现这种情况。

假如话题丰富、自由，交谈就能进入最佳状态。一般来说，人们皆有自我表现的本能，所以，一旦有说话的机会，就很自然地想开口说话。如果能有来有往、一呼一应，交谈气氛就更活跃，参与者的心情也更加愉悦和欢欣。

所以，作为领导，要想与下属愉快的沟通，并通过沟通达到相互融洽的目的，最好选择新鲜有趣、内容丰富的话题作为谈话的材料。在谈话中，如果对自己听着不顺耳的言论或有损权威的寓意泼冷水，或是“鸡蛋里面挑骨头”似的故意找碴儿，便无法达到谈话的效果。

在与下属交谈的时候，我们应该常常在心里自问：“这样说可以吗？”否则的话，你以为压下对方自己就能独占会话的上风，但是别人不买账，把你的话当耳边风岂不是枉然？再说，如果你老是依靠强权在话语权上逞能，人们势必对你“敬而远之”，到了那种地步你又有什么意思呢？即使你想与人好好谈一谈工作，别人也不愿奉陪，或者装腔作势应付你一下，让你成为舞会中的“壁花”，这便是自作自受了。

<h3>7、让下属充分发表意见</h3>

领导者的本事再大，他的知识、经验、能力、精力都是有限的，真正“什么都懂”、“什么都能”的人是不存在的。因此，凡是高明的领导者，无不把下属的参谋作用放在重要位置上，注意让他们充分发表意见。

（1）创造有利于下属发表意见的氛围

让下属充分发表意见，首先需要有一个允许人充分讲话的良好环境。在这个环境里，人们可以自由地发表意见，既可报喜，也可以报忧，不同意见之间可以开展心平气和的讨论和争辩。

既然准备听取下属的意见，那么在听取下属意见时还注意以下三点禁忌，否则不会收到应有效果。

一忌：心不在焉

领导听取下属意见时的态度，对下属的情绪有着很大的影响。如果态度认真，精神专注，下属会感到领导是重视听他的意见的，从而把自己的想法无保留地说出来。如果心不在焉，一会儿打个电话，一会儿向别人交代事情，一会儿插进与谈话内容不相干的问题，就会使下属感到领导并不重视他的意见，不是真心诚意听他讲话，从而偷工减料，把一些准备谈的重要意见留下不讲了。所以，听取下属意见时，只要不是临时仓促确定的，谈话之前一定要把其他事情安排好，避免到时发生干扰。

二忌：仓促表态

有的领导者在听取下属意见时，往往好当场仓促表态。这对下属充分发表意见是很不利的。对赞成的意见表了态，其他人有不同意见可能就不谈了；对不赞成的意见表了态，发言者就会受到影响，妨碍充分说明自己的想法，甚至话说到一半就草草结束。领导者在听取意见时，最好是多作启发，多提问题，不仅使下属把全部意见毫无保留地谈出来，还要引发他谈出事先没有考虑到的一些意见。为了使谈话紧紧抓住主题，提高效率，也可以先抛砖引玉，把你对问题的考虑、设想，特别是问题的难点、症结给大家说说，以启发下属的思考。但不应把意见讲得太死和过于肯定，以免影响不同意见的充分发表。

三忌：埋头记录

埋头记录，固然表示领导重视，但不注意思索，往往会把下属意见中可取之处或蕴涵着的有价值的意见漏掉。下属意见中，除完全赞成领导意见或应付了事者外，不管是补充性意见或是不同意见，不管是长篇大论或是寥寥数语，多少都会有点可取之处，甚至可能有帮助打开思路、非常值得探讨的有价值的内容。所以，领导者在听取意见时，固然要用笔记下要点，但更重要的是要注意思索，要善于从下属发言中捕捉和发现有意义的内容，并及时把它提出来，以引发人们的进一步思考。

（2）要正确对待反面意见

领导者征求下属意见时，经常会有人提出反面意见，这是正常的现象。但能否正确对待反面意见，则是关系到下属能否充分发表意见，关系到能否从下属意见中吸取智慧的十分重要的问题。

通常所说的反面意见，就是指同领导者的意见或居主导地位的多数人的意见相反的意见。反面意见这个词并不包含有内容是否正确的含义，它可能是错误的，也可能是正确的，因此不能将它同错误意见混同起来。明确这一点，才有可能正确认识和对待反面意见。

领导者应鼓励和支持下属提出不同意见，注意发现反面意见。当讨论问题出现反面意见时，既不要断然拒绝，也不要急于解释。而应以热情欢迎的态度，认真地耐心地听取，要让提出者详尽地阐明自己的意见和理由，然后对他们的意见进行认真的分析。对其中合理的部分应肯定，并纳入到方案或决议之中，有的合理意见由于某种客观原因一时不便纳入的，也应明确说明，以便提意见者理解。对其中不合理的部分，则应通过讨论，从正面说明道理，帮助提意见者提高认识。

（3）要正确识别和对待错误意见

在制订方案和决策的讨论中，有些不同意见(包括反对意见)听起来似乎有道理，但实际上是错误的。管理者必须善于识别这些错误意见，并根据它们的不同性质，采取恰当的方法，予以正确的回答。

这些错误意见中，有的是由于发言者的具体岗位不同，从自己的角度提问题，犯了忽略整体，以偏概全的错误。有的是由于求全责备，抓住方案中的某些缺点和不足大做文章。这就不要对这类意见简单地加以否定，而是要冷静地分析这些缺点和不足对方案有多大影响，能否采取相应的措施加以解决，对这些缺点和不足之处怎样补充、修改，使方案更趋完善，等等。

总之，对错误意见，领导者一定要冷静，仔细地分析，明确它们错在哪里，采取什么相应的方法，耐心地说明道理，使发言者认识上得到提高，不影响方案和决策的制定；并且尽可能从这些错误意见中吸取有益的东西，使制订的方案和决策更加完善。

（4）对下属提出的意见要作出反应

为了使下属发表意见的积极性不受挫伤，能够持久地保持下去，领导者需要对下属的意见，不管是正确的或错误的、正面的或反面的、重要的或不重要的、有价值的或没价值的，都应有所交代。对正确的和有价值的意见，不仅口头上接受，工作中采纳，还要给予表扬甚至奖励。一切意见中的可取之处，都应吸收到方案或工作中去，并且告知提意见者。对没有可取之处和错误的意见，也应对提意见的人表示感谢，说明提意见就是对集体的关心，而关心就值得感谢，鼓励他们以后继续关心集体的事业，发现了问题和有什么想法及时提出来。

<h3>8、多言并非多益</h3>

前苏联文学家高尔基说，如果一个人说起话来长篇大论，这就说明他也不甚明了自己说些什么。

在公共场合演讲，有的人滔滔不绝，用语言的触角抓住了每一位听众，自然令人钦佩；有的人把自己的意思浓缩成几句话，犹如一粒粒沉甸甸的石子，在听众平静的心湖里激起层层波浪，同样值得称道。换个角度说，如果简短更有力，或同样有力，又何必长篇大论呢？

说话简短有力，不拐弯抹角，旁生枝节，必须抓住精髓，巧作对比，才能一语中的。

20世纪30年代，我国著名新闻记者、政治家、出版家邹韬奋先生在上海各界公祭鲁迅先生的大会上发表了一句话演讲：

“今天天色不早，我愿用一句话来纪念先生：许多人是不战而屈，鲁迅先生是战而不屈。”邹韬奋先生这只有一句话的演讲，在当时被人们誉为最具特色的演讲。即便是现在人们仍感叹邹韬奋先生演讲的简练有力。

我国有句俗语说得好，“蛤蟆从晚叫到天亮，不会引人注意；公鸡只啼一声，人们就起身干活”。的确，会说话的人，不一定是说话最多的人，话贵在精，多说无益。

日本一家大汽车公司的经理，想订购大批用于车厢内坐垫的绒布。有三家商店，送来了货样，想承揽这笔大生意。经理看过这三家商店的样品，便约定一个日期，请这三家商店派人去商谈。

因为这是一笔大生意，所以这三家商店，当然各自选取口才好的职员前去。甲、乙两店派去的人，都是长于言谈的中层领导人员，丙店所派的人口才也很伶俐，然而这一天他竟不幸得了喉病。

他要是因病请假，那么眼看一笔巨大的生意因自己而失去，未免有些对不起店主；如果前去应命，那么，他患着喉病，又不能开口说话。犹豫半天，他还是去了。到了后，他看到甲、乙两店所派的职员，口若悬河似的说着话，把他们自己的商品，形容得天上少有地下绝无。他没有办法，只好用纸写道：“我今天有着喉病，我不能说话，就不说了，反正货您已看过了，我说多了也无用处。”可没想到那家汽车公司的经理竟说：“那不要紧，我来试代你说吧。”

真想不到，这位经理竟帮他把自己店的货物分析得一清二楚。于是，丙店最后自然而然地接下了这笔巨大的生意。

上面这个例子，虽然有些偶然，但也并不是全无道理，我们常讲“言为心声”，“真心”自然不需要过多“表白”。

<h3>9、会听话还要会打破沉默</h3>

社交中我们常常遇到沉默，有些沉默是对双方或多方有益的，有些则是某方不慎或话题不合造成的不正常的沉默，那么处于后者的这种沉默出现以后，我们该怎么办呢？下面我们介绍几种打破沉默的方法。

一般来讲，打破沉默局面有两个基本要求。

一是深入分析引起沉默的真实原因。如下属小王因患急性咽喉炎而不愿说话，你去探望他，想听他说点什么，结果适得其反，却以为小王对你的关心不感兴趣，于是转换话题想打破对方的沉默状态，那肯定是难以奏效的。

二是在打破沉默的过程中，不要给对方以压迫感。只有巧妙地打破沉默，才能给双方带来语言沟通的热情和感受到社交的乐趣。例如：

你的下属第一次参加某社团的集体活动，也许会因拘谨而沉默寡言，这时你可主动向他介绍有关的情况，并引见诸位，在轻松愉快的气氛中，使你的下属不知不觉地消除拘束感，沉默也就被打破了。

当然，打破沉默局面，应该从许多方面着手。

（1）打破自己造成的沉默

如果是自己领导味重、架子大，使人敬而远之，而造成了对方的沉默，则应积极地检查自己，在社交场合中尽量主动些、热情些、随和些。

如果是自己太盛气凌人，使对方反感，而造成了沉默，则要注意培养谦虚谨慎的品德，在社交场合中适当褒扬对方的长处，并真诚地表示向对方学习。

如果是自己口若悬河，讲起话来漫无边际、无休无止而导致了对方的沉默，则要注意自己讲话应适可而止，并主动征求对方的看法和意见，让对方也有机会表达自己的立场和观点。千万不要让人觉得你是在单方面地“说教”，而应让人觉得彼此在进行双向沟通，让对方产生你很重视他的观点的印象，引起他的交谈欲望，从而使谈话不致陷于沉默之中。

（2）打破对方的沉默

如果对方流露出对此话题不感兴趣而长时间不愿开口，那最好是马上转移话题，选择对方乐于谈论的事情进行交谈，或故意创造机会让对方自己转移话题。

如果对方事先没有准备，对话题有兴趣但不知从何谈起，那么应以简明的、富有启发性的交谈来开阔对方的视野，活跃对方的思想，从而引起对方的谈话兴趣。

如果对方自我防卫的意识太重，不轻易开口，就要努力创造非正式的交谈气氛，鼓励对方无顾忌地交谈，对其一些合理的看法给予赞许，促其进入交谈。

（3）打破双方关系造成的沉默

如果是因为双方互不了解，不知谈什么好，那么就应当主动作自我介绍，并使交谈涉及尽可能广泛的领域，从中发现双方的共同话题。

如果因双方过去曾经发生的摩擦或隔阂而造成了沉默，那么就应该高姿态，求大同存小异，或者干脆把过去的隔阂抛在脑后，热情地与之攀谈，增强信任和友善的气氛。

如果是刚刚发生了争论而出现了沉默，那么就应当冷静下来，心平气和地谈些无分歧的问题；如果局势太僵，则可暗示在场的第三者出面调解，打破沉默。

（4）打破环境造成的沉默

如果对方觉得这个环境不适合说话，那么可以换个环境，也许他就愿意敞开思想和你交流。如果对方认为环境中的个别因素妨碍了交谈，在可能的条件下，可以排除这些干扰因素，使对方积极地参与交谈。

<h3>10、倾听</h3>

与别人进行谈话时，要正确理解对方所说的含义，就要仔细听清听懂对方所说的话，这是成功交谈的第一步。如何做到呢？

（1）专心致志

专心致志地倾听讲话者讲话，要求领导在听对方讲话时，特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。

为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的讲话内容有蕴涵意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。

（2）精力集中

这是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每分钟120～180个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个错误的信息，后悔已来不及了。

因此，身为领导，必须注意时刻集中精力地倾听对方讲话。用积极的态度去听，而不是消极地去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下头，或是微微一笑，或是赞同地点点头，抑或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。

需要特别注意的是，在交谈过程中，当对方的发言有时让我们不太理解，甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈话非常不利。

作为一名领导，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个成功领导个人修养的标志。

（3）鉴别取舍

在专心倾听的基础上，领导为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听别人的发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、想到哪儿说到哪儿，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，领导就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精，去伪存真，这样即可抓住重点、收到良好的倾听效果。

（4）克服先入为主

领导先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己不符的意见，这种做法实为不利。因为这种领导不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致领导接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先入为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。

（5）不轻视对方

人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表现在行为上。比如，对别人的存在不屑一顾，或对对方的谈话充耳不闻，等等。在谈话中，这种轻视的做法有百害而无一益。因为这不仅表现了领导的狭隘，更重要的是难以从别人的话中获得你所需要的信息，同时，轻视对方还可招致别人的敌意，甚至导致关系破裂。

中篇领导口才的艺术第十三章社交的艺术

赠人以言，重如珠玉；伤人以言，甚于剑戟——孙子

<h3>1、如何获得对方的好感</h3>

良好的交际圈是一位领导成就事业的关键，那么，如何在日常交际获得对方好感呢，请注意以下几点：

（1）满足对方自尊心

当他人关心自己时，只要这份关心不会伤到自己，一般人往往不会拒绝。尤其是能满足自尊心的关怀，往往立即转化为对关怀者的好感。满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方若是女性时，仅说：“你的发型很美”，只不过是句单纯的赞美词；若是说：“稍微剪短点，看起来会更好看”，对方定能感受到对自己的关心。若是能不断地表示出此种关心，对方对你必然更加亲切信任。

（2）暴露自己小缺点

作为领导偶尔暴露一下自己的缺点，也就是说不要总将自己包得很严。虽然这样做有时会收到意想不到的交际效果，但必须控制分寸，要是毫不保留地将所有的缺点都暴露出来，只能使人认为你是个毫无可取之人，甚至不配当领导，对你丧失信任和尊重。

暴露的缺点，只要一两个就可以了，这样既可使他人容易亲近，又难以将这一两个缺点和其他部分联想在一起，因而产生其他部分毫无缺点的感觉。“这个人有点小缺点，但是其他方面挑不出毛病来，是个相当不错的人！”类似上述的想法就能深深植入他人的心中。

（3）记住对方的话

记住对方说过的话，事后再提出来作话题，能使你谈话的目的很快奏效。尤其是兴趣、嗜好、梦想等事，对对方来说是最重要、最有趣的事情，一旦提出来作为话题，对方一定会觉得很愉快。在应聘某个职位或述职时，不妨引用某位上级的话，定能使你过关斩将。

(4)发觉对方的小变化

不论是谁，都渴求拥有他人的关心。而对于关心自己的人，一般都具有好感。因而，若想获得对方的好感，首先必须先积极地表示出自己的关心。只要一发现对方的服装或使用物品有些微小的改变，不要吝惜你的言辞，立即告诉对方。例如：同事打了条新领带时，“这领带不错！在哪儿买的？”像这样表示自己的关心，绝没有人会因此觉得不高兴。

另外，指出对方与往日不同的变化时，愈是细微、不轻易发现的变化，使对方高兴的效果愈大。不仅使对方感受到你的细心也感受到你的关怀，转瞬间，你们之间的关系就会远比以前更亲密。

(5)呼叫对方名字

欧美人在说话时，常说：“来杯咖啡好吗？史密斯先生”、“关于这一点，你的想法如何？史密斯先生”，频频将对方的名字挂在嘴边。很令人不可思议的是，此种作风往往使对方涌起股亲密感，宛如彼此早已相交多年。特别作为领导，时常将下属的名字挂在嘴边，无疑会增进彼此的亲近感，进而收获对方的好感。

(6)谈论对方关心的事情

即使只是见过一次面的人，若能记住对方的兴趣，比方说是钓鱼吧！在第二次、第三次见面时，不断地提供这方面的知识或是趣事，借此显示自己对于对方的兴趣很关心，结果，必然使对方产生很大的好感。

<h3>2、一把钥匙开一把锁</h3>

对领导而言，同样的讲话目的，因为听众的千差万别，收到效果也会不尽相同。因此，针对各种不同的人、不同的境况采用不同的针对性的语言，是领导应掌握的交际诀窍。

（1）年龄

由于年龄差异，不同年龄的人具有不同的人生阅历、体验和智力水平，他们对言语形式的识别能力和对言语意义的理解程度也是不一样的，因此，面对不同年龄阶段的听众，应该适应其不同年龄的生理、心理特点而有所区别。

少年思想直观、兴趣广泛、富于幻想、求知欲强，与他们讲话时，应坚持正面引导，尊重他们的选择和爱好，用关切、体贴、热情、幽默的言辞与他们交谈，还应有针对性地讲点人生哲理，用历史上著名的政治家、思想家、科学家、文学家的事迹启发他们，增强他们的学习兴趣和积极向上的人生信仰。

与年轻人讲话时，一定要尊重他们的独立性和批判性，以热情、亲切、自然的态度，运用准确、规范、富有哲理和时代气息、节奏明快的言辞，和他们讨论、协商，切不可用教训人的口吻，只有平等的姿态才能收到更好的讲话效果。

人生二十八九到六十岁为壮年期，这是人的生命周期中最漫长也是最重要的一个时期，是个体获取知识和掌握劳动本领后对社会作出贡献的时期。我国古代教育家孔子说过：“吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩。”这时，“而立”、“不惑”、“知天命”，说明壮年时期心理发展已达到了成熟的程度。他们肩负家庭和事业双重重担，心理定向明显、自主性强、思想成熟、情绪稳定，在人际交往中，热衷于专业学术、国内外时事政治、经济管理和社会热点问题等的交谈，有独特的人生体味、体验和明确的见解，喜欢平易质朴、准确实用、逻辑严密的言辞，要求表达主体用谦逊、务实、开朗、达观的态度来说话。

老年人喜欢交谈的话题很多，如对当前形势的看法，对社会风尚的评论，对青年一代的愿望，尤其是对退休后的生活、健康长寿、名胜古迹、历史文物、体育竞赛、阅读书籍、欣赏音乐、吟诗作画、练习书法等有浓厚的兴趣，他们喜欢热情、稳重、平实、幽默的言辞，应该用尊敬、庄重、谦和、亲切的态度说话。

（2）性别

人类由于生理特征的不同，形成了男性和女性的区别。不同性别由于担负的社会职能不同，就形成了男性和女性不同的心理和习惯。一般说来，男性比较自信、大胆、果断，有较强的冲动性、主动性、批判性和坚韧性，不太拘泥于细枝末节；女性则比较文静、柔弱、自尊、感情细腻、心地善良、富有同情心，具有较强的敏感性、依赖性、脆弱性和易受暗示性，心理比较复杂。因此，男性之间的交谈，海阔天空，无拘无束，自由随意，遵守信诺，坦诚直爽，但应注意控制冲动，克服盲目乐观；女性之间的交谈，家庭儿女，邻里亲朋，人生苦乐，事业追求，温馨自然，但应注意认识的新颖、深切和防止过于敏感。在男女交往中，男性应用坦诚、热情的言辞平等地对待女性，以取得女性的认同；女性则应排除自卑心理，敢于大胆发表自己的独立见解。

（3）性格

性格，是指人对现实的态度及习惯化的行为方式，它最能表现个性差异的心理特征。由于性格不同，领导在讲话时应注意分寸，把握尺度。性格豪爽的人，要求讲话耿直爽快、直来直往、褒贬鲜明、淋漓尽致，厌恶言不由衷、转弯抹角、藏头露尾、遮遮掩掩；性格拘谨的人，要求言辞坦诚真挚，恳切明晰，一就是一、二就是二，对出言不逊、巧言佞色、绵里藏针十分反感；办事严谨、老练、负责的人，喜欢流利、准确、稳重、质朴、简明、一语中的言语，讨厌高谈阔论、花言巧语；博学多智、远见卓识之士，爱好言辞高雅、典丽、深邃、辩证、富于哲理、旁征博引，鄙夷凭口耳之学班门弄斧、信口开河、不懂装懂。脾气暴躁者往往喜听温和婉转之言，胆小怯懦者一般恶闻粗暴强悍之语。

（4）职业

职业，是指个人在社会中所从事的作为主要生活来源的专业工作。不同职业的人，在社会生活中扮演不同的角色，其言谈必然带有一种职业色彩，如农民的话语充满了“泥土味”，工人的话语毫爽直率，军人的话语威严沉稳，推销员的话语给人以极强的诱惑力，等等。职业、专长不同的人，其头脑中所具有的信息类型和兴趣点是有所不同的。一般的说，他们对于与自己职业相关的话题具有强烈的兴趣，有着积极探究和钻研的精神。即使同样是知识分子，也会因为他们所从事的专业不同而有区别。一般来说，科学家、学者比较严谨、纯真，“书生气”重；演员、艺术家比较活泼、开朗、浪漫气息重。领导讲话只有注意到了不同对象的职业特点，才会收到预期效果。

（5）地位

地位，是指个人在机关团体中担负的职位和在社会关系中所处的位置。个人的社会地位不同，就会有不同的人生经历、社会职责和交际目的，对口才表达也会产生不同的需求。一般说来，社会地位较高的人，他们关心较多的是方针、政策、事业、国家前途和社会活动方面的内容；社会地位较低的人，他们关心较多的则是自己的工作、家庭生活和周围与自己有关的事物。领导者讲话一般多注重政策性、准确性和完整性，而一般下属则对此没有太多的顾忌，想讲什么就讲什么。

社交的艺术(5)

（6）兴趣

爱好，是指个人对某种事物具有浓厚的兴趣。由于各人的爱好不同，对话语“兴奋点”也不相同。你对一位潜心于学问的学者大谈“股票”、“生意经”，他定会嗤之以鼻；相反，你对一位经商的人大谈“治学之道”，他也势必味同嚼蜡。一个具有敬业精神、勇于开拓创造的人，希望能得到事业、工作方面的具体指导和建议；而生活困难、穷困潦倒的人，则盼望能听到扶贫济困、发财致富的信息。爱好音乐、绘画、书法艺术者，集邮者，垂钓养花者，纪念品收藏者和球迷、歌迷、棋迷们，都会对自己的专门爱好津津乐道，谈起来眉飞色舞，甚至手之舞之，足之蹈之。不同的爱好有不同的“兴奋点”，爱好相同的人聚在一起交谈，可以激发出话题焦点的“火花”，进而产生思想感情的共鸣，使交谈各方在口才表达上得到共同的长进和提高。

（7）心境

所谓心境，指的是人的一种较微弱、持久而具有感染性的情绪状态。当一个人心境好的时候，“无所不乐”；当心境不好的时候，“无所不愁”。在良好的心境下，主体对一切都感兴趣，常以亲切平和的态度待人接物，在人与人的交往中心与心容易沟通，棘手的问题也易于解决；相反，在不好的心境下，主体对一切都感到枯燥无味，很容易被激怒，在人与人的交往中心与心很难沟通，遇到问题也难以处理。因此，当领导者讲话时，必须把对方当时的心境作为一个基本的前提来加以考虑。

（8）思想

当人们在上传下达、沟通思想的过程中，领导讲话应格外注意政策的引导性和实效性。对先进人物，要引导他们谦虚谨慎；对中间人物，要引导他们树立远大的理想和抱负，力争上进；对后进人物，要正面鼓励，耐心诱导；对骄傲自满的人，要既肯定成绩，更要指出问题，使他对自己能有正确的认识；对缺乏信心、容易动摇和泄气的人，要帮助他分析各种有利条件，引导他看到既得的成绩和光明的前途，树立信心和勇气；对容易动感情、好冲动的人，要及时把握他的思想情绪，帮助他加强涵养；对好反复的人，要因势利导，使其专心致志；对个性强的人，说话要心平气和，以柔克刚；对感情脆弱的人，要轻言细语，耐心开导。总之，要区别对待，一把钥匙开一把锁。

<h3>3、快速沟通五法</h3>

（1）交友

即采取交朋友的方式接近下属，保持良好的交际关系。

周恩来总理1961年5月到河北省武安县泊延村调查时，去访问老贫农张二廷家，总理进院就喊：“二廷，在哪儿住呀？”张二廷一听，惊喜地说：“哟，这不就是周总理吗？叫我的名字就像叫他的亲兄弟一样。”连忙请总理坐。总理说：“以后别叫我总理，叫我老周就行了。”这样一来，二人无话不谈。实践证明，采取交朋友的方式接近下属，了解情况，效果是最好的。特别是对青年人更应如此，因为青年人乐于交往，注重友情，希望结交他人。

（2）求同

就是领导者要努力寻找自己与对方的共同点，从而取得共同语言，才能谈得投机。

前耶鲁大学文学教授威廉·费尔普在他《论人性》一文中说了这样一件事：我八岁的时候，有一次到姨妈家里去度周末。晚上有一个中年人来访，他跟我姨妈寒暄了一阵之后，就劲头十足地跟我讨论起帆船来。我兴奋极了，甚至当他走的时候，心里还恋恋不舍，盼望他明天再来。我对姨妈说，这个人真好，他对帆船那么有兴趣！可是姨妈却淡淡地说：他是一个律师，才不会对帆船感兴趣呢。我非常诧异，说：那他怎么会和我谈得那么起劲呢？姨妈的回答使我永远也忘不了。她说：因为你对帆船有兴趣，他就谈一些使你高兴的事。

在日常生活中我们可以发现，相仿的年龄对许多事情有一致的感受；相同的工作和专业可以用专业行话交谈；共同的兴趣和癖好，容易产生共鸣；同乡同学可以结为亲朋故友；一些双方都熟悉的人和事也可以成为开始交谈的媒介，等等。共同语言多了，思想的大门就慢慢敞开了。这种接近方式，多在领导者对被调查者有所了解，但还不很熟悉的情况下使用。

（3）自然法

就是在轻松和谐的气氛中，在不引人注目的情况下，接近对方，使之不知不觉便接受了你的交流。领导者一般不事先向对方说明意图，而是通过闲谈聊天，共同劳动或参加文体活动等机会搭上话，接近对方，进而了解情况。领导有心，被领导者无意，最容易取得真实资料。如果郑重其事，反而使对方产生不必要的紧张。

（4）直接

开门见山，“打开窗户说亮话”，直接交流，不拐弯抹角。

（5）迂回

这种方式，好比爬山登峰，如果坡太陡，凶险莫测，就索性盘山而行，迂回前进，以求到达顶点。这种迂回方式同直接方式正好相反，它有意避开调查的意图和内容，从侧面对被领导者进行调查。这种方式多用于了解比较尖锐、敏感的问题，或用于同犯了错误，或被怀疑犯有错误的人接近。但要注意运用得法，否则容易造成一些不必要的误会。

<h3>4、打圆场</h3>

做人受欢迎其实就是深谙人际交往中的方圆之术。在需要“圆”的时候圆通一些，便能在复杂的人情关系中，取得顺畅生活的通行证。这种做人的技巧就是善于圆场，它的功能可用十六个字来概括：调解纠纷，化解矛盾，避免尴尬，打破僵局。

从主动的角度说，是别人丑时主动打打圆场；他人陷入窘境时，主动解围，去给他找个台阶让他下得了台。从被动的方面讲，自己造成失误时，要善于补救，自圆其说；不幸落入社交僵局，通权达变，打破冷场坚冰；与人很有可能产生不快时，更少不了和和“稀泥”，让对方少丢些面子，保持体面，从而把事情摆平，甚至变坏事为好事。

在社交活动中，能适时地提供一个恰当的台阶，使人免丢面子，是圆场的一大原则。然而，台阶怎么个给法，圆场应该怎么打，并不是所有的朋友都清楚的。

（1）替自己打圆场

一旦因自己失误而造成不好下台，最聪明的办法是：多些调侃，少些掩饰；多些自嘲，少些自以为是。为自己打圆场最主要的是不刻意回避掩饰。如果是细枝末节的问题，不妨用转移目标或话题的办法，岔开别人的注意力。如果别人已有所觉察而问题并不严重，就稍作解释。如果性质较严重而且引起了别人的不快甚至反感，就要立即诚恳地致歉，然后较为郑重地作些解释，当场予以解决，拖得越久，后果越不好。

（2）为别人打圆场

有时双方处于尴尬的境地时，第三者若是以巧妙的角度为双方打个圆场，可以变凝滞的气氛为轻松活泼。

戈尔巴乔夫偕夫人赖莎访问美国时，在赴白宫出席里根送别宴会途中，他在闹市突然下车和行人握手问好。前苏联保安人员急忙冲下车，喝令站在戈尔巴乔夫身边的美国人把手从口袋里抽出来。他怕行人口袋里有武器，行人一时不知所措。这时，身后的赖莎十分机智，立即出来打圆场，她微笑着制止保安道，我们苏联人从不做强迫人的事，美国人也需要同苏联人握手。话音一落，场上气氛顿时热烈起来了，人们亲切地同戈尔巴乔夫握手致意。这里，赖莎机巧应变，妙打圆场缓解了当时尴尬的场面。

前美国总统里根在同记者谈论健康的奥秘时，不自觉信口开河道：“除了运动，我的另一个习惯是不吃盐。谁要想保持身体健康，最好不吃盐或少吃盐。”此言一出，立刻引起全美盐业界的齐声抗议，引发了一场“食盐风波”。在众怒未平时，盐业研究所所长出面替总统作了解释：“吃盐对人体是有好处的；而里根总统遵照医生吩嘱不吃盐也是情非得已。每个人的情形不同，应根据自己的身体情况来决定食盐的多寡。”

所长既未否定总统的话，也未肯定吃盐对人体有益，而是作一番颇为客观的解释，巧妙和消除了总统言语失误带来的风波。这就是打圆场的补救术。将失误之言采取声东击西的分析，巧妙挽救了言语失误。

（3）劝架

劝架往往是不得已而为之，特别作为领导需慎之又慎，以下三个原则，可供参考：

①不盲目劝架。讲不到点子上，非但无效，还会引起当事人的反感。要从正面、侧面尽可能详尽地把情况摸清，力求把劝架的话讲到当事人的心坎上。

②要分清主次。吵架双方有主次之分，劝架不能平均使用力量，对措辞激烈、吵得过分的一方要重点做工作，这样才比较容易平息纠纷。

③要客观公正。劝架要分清是非，不能无原则地“和稀泥”。不分是非各打五十大板，笼统地对双方都作批评，这不能使人心服。有些纠纷由于原因复杂，或者由来已久，因而调解人要具体情况具体分析，辩证地阐明事理，使双方产生认同感，达成共识，从而解决纠纷。

（4）和稀泥

一般来说，“和稀泥”是不负责的一种表现，但对无关大是大非甚至是无聊的小争执，作为领导者，“和稀泥”也能体现一种智慧。

“和稀泥”有三种技巧：

①支离拆分。如果双方火气正旺，大有剑拔弩张、一触即发之势，这时，第三者即可当机立断，借口有什么急事（如有人找，或有急电），把其中一人支开，让他们脱离接触，等他们消了火气，头脑冷静下来了，争端也就趋于平息了。

②擅用虚荣心，以恭维圆场。古往今来，君子小人无不爱听好话，有对当事人十分懊恼或不快时，只要旁人说几句得体的美言，便雾开云散了。

一次，解缙陪朱元璋在金水河钓鱼，整整一个上午一无所获。朱元璋十分懊丧，便命解缙写诗记之。没钓到鱼已是够扫兴了，这诗怎么写？解缙不愧为才子，稍加思索，立刻信口念道：“数尺纶丝入水中，金钩抛去永无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钩龙。”朱元璋一听，龙颜大悦。

③以情制胜。第三者可以拿双方过去的情分来打动他们，使他们主动“退却”。或者以自己与他们每个人之间的情谊作筹码，说：“你们都是我的好朋友，你们闹僵了，让我也很难过，就看在我的面子上，握手言和吧。”一般说来，双方都会领第三者的这个面子的，顺梯就下了。

圆场之“圆”没有一成不变的技巧，圆场之“场”也无特定无疑的情形。圆场需要有心人，更需要适应性强的有心人。

<h3>5、道歉</h3>

人非圣贤，孰能无过？领导者也并不是完人，总会有做错事情、得罪他人而需要向人道歉的时候。但是，作为一个领导者，要做到及时诚恳地道歉是很不容易的，因为它关系到领导者个人的面子和权威。其实，道歉是一种很重要的交际手段，它能有效化解人际关系中的各种矛盾，消除隔阂。所以，作为一个成功的领导者，必须掌握各种道歉的语言技巧，及时巧妙地向人致歉。

那么，究竟该如何道歉呢？道歉的方式各种各样，最常见和需要注意的有以下几点：

（1）勇于承担责任

道歉，首先要有承担责任的诚心和勇气。道歉不仅不是一件丢脸的事情，反而更能体现一个人良好的人品与修养。“负荆请罪”的典故中，人们不仅佩服蔺相如的“有容乃大”，更佩服廉颇“有过则改”的勇气和负荆的真诚。有人道歉“犹如琵琶半遮面”，左一个“因为”，右一个“假设”，强调种种客观因素，或将责任推到他人身上，说“要不是他……我不会……”，而很少扪心自问是否无愧。这样的道歉自然苍白无力，无法让人生出谅解之情。有的人虽然道歉了，但总想为自己的过失寻找借口，以保住自己的面子。这样做，只能让人觉得你没有诚意。没有诚意的道歉是不会获得他人的谅解的。道歉要有“廉颇式”的诚意，有了诚意，才会有说“对不起，这事是我的责任，请原谅”的勇气。

（2）善于把握时机

很难想象几十年后的“对不起”不是一句迟到的忏悔。因此，如果你错了，就要把握适当的时机，及时承认。与其等别人提出批评指责，还不如主动认错道歉，更易于获得对方的谅解宽恕。凡是坚信自己一贯正确，发生争端总是武断地指责对方大错特错而自己从不认错、道歉的人，根本不能服众。领导者认错不会丢脸，丧失威信，反而有利于维护其形象、提高威信。有错就承认，并勇于主动承担责任的领导人，比自夸一贯正确，有错就把责任往下推的领导人更有威信，更深得下级的信赖、拥护、爱戴。

道歉应选在对方心平气和或等心情较好的时候。“人逢喜事精神爽”，这时，他更容易接受你的道歉，与你握手言欢、重归于好。当然，时间宜早不宜迟。道歉要善于选准适当的地点，最好是亲自去道歉，或约对方到一个环境幽雅安静的地方，双方都能平心静气，自然也就容易推心置腹、开诚布公地谈一谈心，化干戈为玉帛。

（3）巧于借物传情

直接道歉，在某些情况下可能会使自己和对方都会产生尴尬，造成不太好的局面，但如采用巧妙别致的方式道歉，可以使对方在惊讶感动之余，不计前嫌，欣然接受。所以，当岸与岸相隔时，聪明的人发现了桥和船，两岸相通“非人能行也，善假于物也”；当心与心相隔时，领导者也应巧于借助外物表达心意。如果直接致歉不适宜，也不妨在适当时间打个电话或写封言辞诚恳的信，向对方表示歉意。当然，也可以请一位彼此都信任的人代为转达歉意。另外，一束鲜花也可使前嫌冰释；把一件小礼物放在对方的办公桌上，可以表明悔意，这就是所谓的“此时无声胜有声”。这类借物表意的道歉“物语”，会有极好的反馈。

（4）道歉语应当文明而规范

有愧对他人之处，宜说：“深感歉疚”，“非常惭愧”。渴望见谅，需说：“多多包涵”，“请您原谅”。有劳别人，可说：“打扰了”，“麻烦了”。一般场合，则可以讲：“对不起”，“很抱歉”，“失礼了”等等。总之，诚心诚意的道歉，应语气温和、坦诚但不谦卑，目光友好地凝视对方，并多用礼貌词语。道歉的语言，以简洁为佳。只要基本态度已表明，对方也已通情达理地表示谅解，就切忌啰唆、重复。否则，对方不能不怀疑你是在以小人之心度君子之腹，唯恐他人不谅解。

（5）以赞誉代替道歉

一般的说来，在道歉时责备自己大家能做到，但是却常常忘了称赞对方几句。其实，赞美也是道歉的一个好方法。在道歉的时候，称赞对方，让对方获得一种自我满足感，知道自己是正确的，别人是错误的，这样能轻而易举地获得对方的谅解。工作中发生不愉快的事后，可尽量地在公众场合说些对方的长处，肯定对方的成绩，切不可把道歉说成是耻辱。如英国前首相丘吉尔起初对美国总统杜鲁门说以前低估了他，这就是以赞誉的方式表示歉意。大多数人受到赞美后，都会不自觉地按赞美的话去做。

总之，诚挚的道歉语不但可以弥补与员工之间不融洽的关系，而且还可以促进彼此间心理上的沟通，增进感情，使这种关系变得更为牢固。

<h3>6、控制搅局</h3>

搅局就是恶意破坏现场秩序，使发言者难以发言，甚至被迫终止。这种情况主要出现在单向交流中。如上课、作报告、大会发言、演讲等场合，听众开小会、串座位、随意进出、喧哗、嘲笑、喝倒彩、吹口哨、瞎鼓掌。

下面我们具体分析几种搅局出现的原因和解决办法。

（1）听者本身就对发言者有成见，是反对派。之所以来听，就是想来钻空子、找岔子，不管你怎么说，他都要搅。

对付这样的情况，讲话者一定要坚定信心、置若罔闻。

1860年2月，林肯第一次竞选美国总统，在纽约某学会作演讲。他到纽约时，当地报纸已发表了许多攻击他的文章。在他登台时，还未开口，台下便掀起一片嘲笑起哄声浪。演讲开始不久，台下已十分混乱，一些共和党人高声叫嚷要他滚下台去。但林肯全然不为所动，十分镇静地按事先准备的讲下去。渐渐地，会场安静下来，除了林肯的声音，只有煤气灯的燃烧声，听众都听得入迷了。第二天，报纸又纷纷发表了赞扬林肯演讲异常成功的文章。

作为发言人，对搅场的出现只能自己去控制。那种依靠与听者有利害关系的他人出面干预、压制，或者自己愤而退场之举，都不是最终解决问题的办法。那样做，产生的负面效果可能会更差。因此，发言者必须正视搅场，主动实施控制。

（2）发言者思想、学术、业务等水平不高，听者觉得言之无物，听下去纯粹是浪费时间。

对这种搅场的人，讲话者一定要谦虚谨慎，自剖自责。

1986年菲律宾大选，竞选者科·阿基诺夫人曾被人指责为什么也不懂的家庭主妇。她上台发表竞选演说，不少人以这种眼光看待她。反对派则公开叫嚷说她只配围着锅台转，要她回去烧饭菜。她一开口便说：“我只是一个家庭主妇，对政治和经济都不甚了解，也没有经验。”这诚恳、真挚的大实话使听众一下静了下来。接着她又说：“对于政治，我虽然外行，但作为围着锅台转的家庭主妇，我精通日常经济！”听众旋即爆发出热烈的欢呼。

（3）讲话内容听者不感兴趣。

对第三种原因的搅场，讲话者要幽默风趣，生动活泼。

某厂宣传部长按厂的宣传工作计划，到一分厂宣传时事政策。分厂一些工人正为下岗问题忧虑。但在这节骨眼儿上又不敢不来听。当分厂厂长讲了部长要宣讲的时事政策内容后，台下一下炸开了锅，吵吵嚷嚷，不可开交。部长扯开喉咙大喊道：“报告大家一个好消息。”台下顿时静了下来。部长故意停了一下才说：“我爱人下——岗——了！”台下先是一愣，随即静了下来。接着部长就从自己爱人如何主动要求下岗讲起，将夫妻的对话、儿女反对的言辞惟妙惟肖地描述一番。待听众情绪完全调动起来后，才简要讲了讲为什么要下岗、当前下岗的形势等问题。事后，大家都说部长真会讲话。

<h3>7、救“话”如救火</h3>

在人际交往过程中，即便口才再好，也难免会陷入词不达意的尴尬，更不用说偶尔精力不济，举止失当，做出莫名其妙的蠢事。出现这些尴尬甚至难堪，虽然原因不同，但后果却相似：贻笑大方，或引起纠纷，有时甚至一发不可收拾。这种事，对领导者的威信伤害不小，必须想办法及时进行化解。我们可以从以下一些例子中，得到一些启发。

（1）及时纠正

阮籍有一次上早朝，忽然有侍者前来报告：“有人杀死了母亲！”阮籍素来放浪不羁，信口说道：“杀父亲也就罢了，怎么能杀母亲呢？”此言一出，满朝文武大哗，认为他不讲孝道。阮籍也意识到自己措辞不当，连忙解释说：“我的意思是说，禽兽知其母而不知其父。杀父就如同禽兽一般；杀母呢？就连禽兽也不如了。”一席话说得众人无可辩驳。

阮籍巧妙地引了一个比喻，在众人面前不知不觉中更换了题旨，巧妙地平息了众怒。当你出言不慎引起众怒时，不妨试试此招。

（2）转移注意力

前美国国务卿季辛吉是一位成功的外交家。一次，他在接受意大利女记者法拉奇的采访时，说起自己成功的外交施政时，竟夸口说道：“美国人崇尚只身闯荡的西部牛仔，而单枪匹马向来是我的作风，或者说是我技能的一部分。”此番话一经报章发表，马上引起轩然大波，连一贯赞赏季辛吉的人们也不满于他好大喜功的轻率言论。然而，季辛吉毕竟是季辛吉，他不但沉住了气，还明智地主动接受采访并趁机声明：“当初接见法拉奇是我平生最愚蠢的一件事。她曲解了我的话，拿我来做文章罢了。”

季辛吉和法拉奇两人的话，究竟谁真谁假，外人一下子丈二和尚摸不着头脑。这便是一种转移别人注意力的方法。它可以减轻失误的严重性，但在一般情况下，应用此法应该谨慎，因为它实际上是诿过于人，不到万不得已最好少用，以免有损自己声誉，失去他人的信任。

（3）真诚坦白

前美国总统里根访问巴西时，由于旅途疲乏，在欢迎宴会上，他竟闹出不可原谅的笑话：“女士们，先生们！今天，我为能访问玻利维亚人民而感到非常高兴。”顿时场内一片寂然，众人面面相觑，不明就里。有人低声提醒总统说溜了嘴，里根忙改口道：“很抱歉，我们是不久前访问过玻利维亚。”听众还未反应过来，他的口误就已经淹没在他接下来的滔滔大论之中了。

“真诚坦白，及时改口”是补救言语过失的妙法。只要及时发现错误，就能掩饰言语失误，避免出丑。勇于承认错误的人永远都是受欢迎的，以坦率道歉来补救过错，以真诚检讨来赢得宽恕，比遮遮掩掩、文过饰非要高明很多。当你不小心说错话，不妨公开承认错误，相信大家都会欣然接受。

另一个例子发生在美国总统杜鲁门身上。

他的女儿玛格丽特开演唱会，被评论家休姆批评得一文不值。杜鲁门一气之下写了封信去责骂休姆，称他是“蹩脚的评论家”，“希望有朝一日遇上你，那时，小心你的鼻梁。”这封信被休姆公开于世，总统形象一落千丈，杜鲁门明智地选择了公开道歉的方式，他诚恳地对人民说：“我的感情十分脆弱，有时候会控制不了自己。”

总统这样的作为非常难得。他不仅不因上次的出言不逊而失去民众的支持，更因自己的一腔真情换来了更多的支持者。这也验证了中国的一句古谚语：“塞翁失马，焉知非福。”

将自己说过的“错话”添言减字，让意思改变，是巧妙改口的另一个招数。

补救言语失误或举止失当，应视场合而采取不同手段。灵活运用，方能百战百胜。如果拘泥形式，只会雪上加霜。

<h3>8、谦虚待人</h3>

一个真正内具涵养的领导者，往往也是最谦虚的人。所谓“愈成熟的稻穗愈往下垂”，便是这个道理。

作为领导者，首先就要意识到这一点，要不断学习对自己有所启迪的事物。同样的，在日常生活中，对每一位下属，要试着去找出他们的长处，向他们学习，尽管对方是下属。一个成功的人，往往不是一开始即具备非凡的能力，而是不断地向他人学习，吸取别人的长处，从学习的过程中，一步一步地发展自己的才能。所谓“成功是经验的累积”便是这个道理。

许多人一开口，就喜欢以“我年轻时……”或“我到外国时……”等话，作为吹嘘的材料。也许他深知，对方绝不可能会有与他相同的经验去加以证实。因此颇乐于此道，然而他忽略了一点，那就是别人在听这些话时，一点也不觉得有趣，聆听他人的失败经验，或许还能获得“他山之石，可以攻玉”的收获，而听他这些自我夸耀的话，则是毫无所得。然而，许多单位的领导者很容易犯这个毛病。

这种自我表现的欲望，不只是未成熟的年轻人才有，即使那些德高望重的年长者，也不可避免。其中，不乏以仅有的功绩大肆吹嘘者。

一位老者在乘船时，听一些旅游者讲起关于在鱼肚子里发现珍珠宝物的故事，无聊之时，他凑上去说：“我给你们讲一个真实的故事吧。我年轻的时候，曾和一位漂亮的女演员谈过恋爱，后来，我到国外分公司任职，一去就是两年，我和女演员的联络因此也越来越少。在回国之前，我特意买了一枚钻石戒指，准备给女朋友一个惊喜，然而半路上得知，一个月前，女演员已和某男影星结婚了。我一气之下把戒指扔进了大海。几天后，我回到了国内某市，在一家餐馆喝闷酒，鱼端上来了，我心烦意乱地塞进嘴里，刚嚼了两下，忽然牙被一个东西硌了一下。你们猜，我吃着了什么？”“戒指。”大伙一齐说道。“不！”老人诡秘地一笑，“是一块鱼骨头。”“哈……”人群突然爆发出爽朗的笑声。现场气氛也随之活跃起来，众人为有这样一位虽然陌生但却豁达开朗的老人加入谈话队伍感到高兴。

豁达开朗，是一种乐观积极的人生态度，在谈话中传达给听者的是健康向上的精神力量，人们从中不仅能获得快乐，还能减轻某些方面的痛苦和压力，在赢得别人好感的同时赢得了友谊，这正是谈话的人格魅力之所在。

<h3>9、怎样从讲话中体现领导力</h3>

（1）话题内容

闪烁于表面的言辞，往往是为内心的错误想法寻求“合理化”的借口，正如伊索寓言里的狐狸，因吃不到葡萄就说葡萄酸，以便堂而皇之地溜之大吉。

欲求不满更多表现在工作岗位上，在高楼林立的地区，只要在进餐时间走进餐厅或咖啡厅，一定可以听到一些人发泄对工作不满或分配不平的情绪。这类话题集中的程度，有时竟然使你怀疑，这些上班的人们是否就没有其他话题可说。但也正因为如此，常使人感到被安排到公司组织里的人非常脆弱，他们在说不平与不满时，竟都成为不自觉的行动。主要的原因，也是由于长期压抑的结果。

出现于言辞不满和内心真正的意识往往也有不同之处。

有时，表面的言辞是一种借口，而内心的想法却是另外一回事。对二者的关系，一位瑞典学者曾做过一项有趣调查，他以将近200名女性职员为对象，做面对面的谈话，结果发现越是对工资不满的人，也越是无法热衷于工作的人。她们口头上虽说因为工资低而无法热衷工作，实际上她们讨厌本职工作的情绪完全超过对工资的不满。

这种说法，与伊索寓言里狐狸的逻辑相同，狐狸因为没能吃上葡萄，失败的痛楚和自卑感在作怪，急于要找个正当的理由开脱。心理学上将这种找借口为自己的错误开脱的行为，称之为寻求“合理化”。如果你周围遇到一有机会就抱怨待遇低的人，其人必如伊索寓言中的狐狸，“吃不到葡萄而说葡萄酸”，以工资低为名，使自己对工作不负责任的事实“合理化”。

有人经常以抨击领导来抬高自己；有人靠炫耀过去来掩盖现在，这些都是以声东击西的方式在展开话题，以发泄不满。

和对待遇的不满一样，工作人员的不平与不满往往从谈论领导的话题中展现出来。比如说，自己想出人头地，却又无能升官，就抬出某领导因有后台而升官的说法，来为自己没能升官的事实寻求“合理化”。

另外有些人的不满，一旦直接表现出来，往往会受到无情的指责，又无从寻求“合理化”以自慰，也无从以声东击西的办法发泄出来。于是，只好把不满压抑下来，日积月累，终将以特异的形态表现出来，然而仍不可直接对不满对象进行抨击，于是就表现为转弯抹角的谩骂，以假代真，使人无从进行反击。这些方式虽然卑劣，但由此解开了心结，对其心理的压抑，也有缓和的作用。

（2）话题展开方式

从话题展开的过程中，往往能够明显看出一个人的品格和特殊的心理状态如前所述，由话题呈现的深层心理，除了从话题的内容去看，还要注意话题展开的方式。如有人不管大家正在讨论什么，突然站起来提出与讨论问题毫不相干的话题，这是人们都很反感的举动。例如，大家正在谈仓库管理问题时，突然有位主管站起来说：“哦！对了，明天的会议取消，我要去打高尔夫球。”可以说这样的主管是相当霸道而不得人心的，而且工作草率，不负责任。这种人多半支配欲、自我显示欲都很强，而且蔑视他人，唯我独尊。当然更谈不上顾全大局关心他人。因此，他很难合群相处。

在很多优秀的领导者中，你还会发现其中不少人从不提出话题，却经常追踪对方的话题，而且还会使对方提出的话题更加扩展开来，结果，往往能够将对方知道的情况全部引导出来，这种人真可谓是谈话专家。

就其性格来说，这种人拥有一颗宽容而善良的心，能够深入了解他人。此外，还有一种人，说起话来总是抓不住中心，“东扯葫芦西扯瓢”，想到什么就说什么，毫无规则地不断改变话题。这种人或是无法进行逻辑思考的人，或者是心中有什么不安，情绪不稳定，思绪万千，而无法系统归纳，以致使谈话的内容支离破碎，听起来使人非常无聊。

（3）讲话的神态

在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰草”在无种子、无根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。

评论他的讲演时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种子每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。其他人也都觉得这个销货员说得非常荒谬，而他连一点点的领悟也没有。他对自己的立论非常得意，得意得不可救药。他即刻站起来告诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。并继续往下说，扩大了原先的论述，列出更多的资料，举出更多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。

事情的发展简直令人不可思议。好几个学生都站到他那边去了，许多人开始怀疑。卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边，于是就问那些站到他那边的人，是什么动摇了他们原先的观点？他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。

因此，当众说话时，你便会依着自己倾注谈话中的热心程度来表现出自己的热诚与兴趣。不要抑制自己真诚的情感，也不要在自己真实感人的热情上加个闭气闸。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚，这样，你就能把握住听众的注意力。

<h3>10、如何发挥领导讲话的感召力</h3>

美国前总统林肯在总统大选期间曾收到一封住在西部的一位少女的来信，信的内容如下：“你的演讲的确令人感动，但是你那言辞尖锐的评论气氛过于强烈，如果能带点父亲跟家人谈天的轻松气氛，我相信一定能得到更多人的支持，因此我建议你不妨留点胡子，这样也许能调节那种严肃的气氛。”林肯听取了这位小女孩的忠告留起了胡子，胡子的存在缓和了不少尖锐的气氛。这个建议使得林肯在大选中赢得了大多数选民的支持，从而最终获胜。

这个事例说明了领导者亲和力的重要性。需要指出的是，感召力也体现为一种亲和力。因此，做到上下同心，必须在领导者和追随者之间形成一种互相信赖的氛围，这在很大程度上取决于领导者的亲和力。亲和力要求圆融，而不是尖锐。尖锐的态度往往是与人接近、影响并感召他人时的障碍。

个人感召力是非权力领导力的一种，是指一个人凭借其人格魅力、品性、风格、声望、心理品质、礼仪修炼等个人内在与外在素质的综合作用，在一定条件下，对特定个人或群体定向产生的感化和召唤的能力；或者说是一种不依靠物质刺激或强迫，而全凭人格和信仰的力量去领导和鼓舞人的能力。

因此，领导感召力的主导是领导者，这包括要不要实施感召，要对何人和何群体实施感召，实施感召的切入点和方式如何，实施感召的目的如何，怎样评价感召的实施效果等，这一切都是由领导者决定的。

这种个人素质包括内在的素质和外在的素质两个方面。外在的素质主要指言行的内容形式和效果，它体现为一种水平、能力和仪态修养。内在的素质主要指领导人的品格、作风、做事风格、声望和社会身份、心理品质等。领导感召力是内在素质和外在素质很好地融合之后综合表现出来的一种能力。

1933年3月4日，富兰克林·罗斯福登上总统宝座。在大萧条的困境中，他使人们对政治体系的信心得以恢复。作为一位富有感召力的领袖和杰出的政治家，他为后来的总统们树立了典范。

“这是一个民族献身的日子。值此我就职之际，我确信同胞们期待着我能以我国当前情势所迫切要求的坦率和果敢来发表演说。现在尤其有必要坦白而果敢地讲真话，全部的真实情况。我们不必畏缩，不必躲闪而不敢正视今天的现实。这个伟大的国家将会像从前那样经受住考验，它将复兴起来，繁荣下去。因此，首先让我表明我的坚定信念：我们唯一必须恐惧的就是恐惧本身——会把使我们变退却为前进的努力陷于瘫痪的那种无可名状的、缺乏理性的、毫无根据的恐惧。”

充满自信和激情的声音通过无线电广播网传到了全国千百万守坐在收音机旁的人民耳中。

高尚的品格，是人性最高形式的体现，它能最大限度地展现人的价值。领导的高尚品格，最能体现领导的魅力。从静态上看，他们往往具有较高的内部和外部的魅力素质；从动态上看，他们常常能吸引、感召、凝聚千百万群众甘愿追随。

我们应该清楚地看到：影响一个民族，一个国家的品质的，不仅仅是伟人的品格、英雄的品格，更要考虑在身边群体中经常发生影响的品格——各级各类领导的品格。高尚品格的领导总会引起和他具有类似品格的人的注意，并把他们吸引到自己的周围，每一个积极的努力的举动，都会成为榜样在群众中产生一定的感染力。

中篇领导口才的艺术第十四章说服的艺术

在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话——林肯

<h3>1、了解说服对象</h3>

作为领导，工作中时常会碰到下属间争执的场面。一般而言，这是由于争执双方对某个问题的看法不同，而双方都只顾发表自己的意见，对对方提出的论证不加以分析。这种弊病很容易导致“公说公有理、婆说婆有理”的难堪局面。这时，作为领导的你应该明白，每个人看问题的观点，是长期形成的，它与性格、经历、社会地位等，都有着密切的关系，所以，人总在自己思维的体系中去发展思想。不超脱这个体系，很容易陷入一种不自觉的盲目之中。这种只有纵向联系，没有横向联系的思维方式，就像拳击手只管自己动手挥拳，但从不把拳打到对方身上一样，那是无法判断胜负的。

所以，要说服别人，必须先透彻了解别人的意见。有人把这形容为“能钻进别人的眼球里，看他怎样看世界”，这也就是“知己知彼，百战百胜”这句老话所说的道理。

领导在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性进行工作。了解的内容主要有：

（1）了解对方性格

不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。

掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作，比如，诸葛亮针对张飞暴烈好胜的性格，常使用“激将法”，说某事他不行，或怕他酒后误事，激他立下“军令状”；而针对关羽自负不让人的性格，常使用非他莫属的“推崇法”。

（2）了解对方的长处

一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最容易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长于文艺，有人擅长于语言，有人擅长于交际，有人擅长于计算等。领导在说服的时候，从对方的长处入手。

第一，能和他谈到一起去；

第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，便容易说服他；

第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做供销工作时，可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能”，“这是发挥你潜在能力的一个最好机会”，这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起对新工作的兴趣。

（3）了解对方的兴趣

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

（4）了解当时的情绪

一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在哪；三是对说服者的看法和态度。所以，领导者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。

（5）了解其他的想法

一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或个人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难以启齿。如果领导者能真正了解他的“苦衰”，就能有针对性地加以解决。

凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取你说服的方式。

了解对方是有如此多学问的。许多领导不能说服人，是因为他不仔细研究对方，不研究用适当的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不碰钉子的。

<h3>2、说什么与怎么说</h3>

有句话说得好：“不看你说的什么，只看你怎么说的”。同样一个意思，不同的人有不同的说法，不同的说法有不同的效果。作为领导，要说服别人时，不要以为内心真诚便可以不拘言语，我们还要学会委婉艺术地表达自己的想法。一句话到底应该怎么说，其实很简单，只要你设身处地地从他人的角度想想。

人际交往中的真诚不等于双方直接简单、毫无保留地相互袒露，它要求我们本着善意和理性，把那些真正有益于对方的东西系上美丽的红丝带送给对方。

1940年，处于前线的英国已经无钱从美国购买军用物资，一些美国人便想放弃援英，看不到唇亡齿寒的严重态度。罗斯福总统在记者招待会上宣传《租借法》以说服他们，为国会通过此法成功地造设了舆论氛围。我们佩服他的政治远见和面临重重障碍也要坚持正确主张而说真话的坚定品格，也不得不叹服他高超的说话技巧。罗斯福并未直接指责这些人目光短浅(这样只能触犯众怒而适得其反)，而是妙语连珠以理服人。他用通俗易懂的比喻，深入浅出，通情达理，轻松自如，贴近人心，使人不得不服：

“假如我的邻居失火了，在四五百英尺以外，我有一截浇花园的水龙带，要是给邻居拿去接上水龙头，我就可能帮他把火灭掉，以免火势蔓延到我家里。这时，我怎么办呢？我总不能在救火之前对他说：‘朋友，这条管子我花了15元，你要照价付钱。’这时候邻居刚好没钱，那么我该怎么办呢？我应当不要他15元钱，我要他在灭火之后还我水龙带。要是火灭了，水龙带还好好的，那他就会连声道谢，原物奉还。假如他把水龙带弄坏了，他答应照赔不误的话，现在我拿回来的是一条仍可用的浇花园的水管，那我也不吃亏。”

美国前总统威尔逊曾说过：“如果你想握紧了拳头来见我，我可以明白无误地告诉你，我的拳头比你握得更紧。但如果你想对我说：‘我想和你坐下来谈一谈，如果我们的意见相左，我们可以共同找出问题的症结所在。’这样一来，我们都会感到我们之间的观点是非常接近的，即使是针对那些不同的见解，只要我们带着诚意耐心地讨论，相信我们不难找出最佳的解决途径。”

18世纪70年代初，北美13个殖民地的代表齐聚一堂，协商脱离英国而独立的大事，并推举富兰克林、杰弗逊和亚当斯等人负责起草一个文件。于是，执笔的具体工作，就历史性地落到了才华横溢的杰弗逊头上。

他年轻气盛，又文才过人，平素最不喜欢别人对他写的东西品头论足。他起草好《宣言》后，就把草案交给一个委员会审查通过。自己坐在会议室外，等待着回音。过了很久，也没听到结果，他等得有点不耐烦了，几次站起来又坐下去；老成持重的富兰克林就坐在他的旁边，唯恐这样下去会发生不愉快的事情，于是拍拍杰弗逊的肩，给他讲了一位年轻朋友的故事。

他说：有一位年轻朋友是个帽店学徒，三年学徒期满后，决定自己办一个帽店。他觉得，有一个醒目的招牌非常有必要，于是自己设计了一个，上写：“约翰·汤普森帽店，制作和现金出售各式礼帽。”同时还画了一顶帽子附在下面。送做之前，他特意把草样拿给各位朋友看，请大家“提意见。”

第一个朋友看过后，就不客气地说：“帽店”一词后面的“出售各式礼帽”语义重复，建议删去；第二位朋友则说：“制作”一词也可以省略，因为顾客并不关心帽子是谁制作的，只要质量好、式样称心，他们自然会买——于是，这个词也免了；第三位说：“现金”二字实在多余，因为本地市场一般习惯是现金交易，不时兴赊销；顾客买你的帽子，毫无疑问会当场付现金的。这样删了几次以后，草样上就只剩下“约翰·汤普森出售各式礼帽”和那顶画的帽样了。

“出售各式礼帽？”最后一个朋友对剩下的词也不满意。“谁也不指望你白送给他，留那样的词有什么用？”他把“出售”划去了，提笔想了想，连“各式礼帽”也一并“斩”掉了。理由是“下面明明画了一顶帽子嘛！”

等帽店开张、招牌挂出来时，上面醒目地写着：“约翰·汤普森”几个大字，下面是一个新颖的礼帽图样。来往顾客，看到后没有一个不称赞这个招牌做得好的。

听着这个故事，自负、焦躁的杰弗逊渐渐平静下来——他明白了老朋友的意思。结果，《宣言》草案经过众人的精心推敲、修改，更加完美，成了字字金石、万人传诵的不朽文献，对美国革命起了巨大的推动作用。关于起草者的这个故事，也因此而流传下来。

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护，因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。

<h3>3、达到说服的“双赢”境界</h3>

说服实际上是一个双赢的结果，但说服者要让对方明白却不是一件容易的事。对于一个说服者，首先应有说服他人的欲望和意识，其次就是具备说服他人的信心和勇气。如果再掌握相关的说服他人的方法，那么就是比金刚石还坚固的人，也会让我们说服的。

其中关键的是掌握说服他人的方法。说服一词实际上是两个层面的意思，第一是指手段、方式，包括方法，也就是说服的方法，包括前面和后边讲的说服策略和方法。我们讲的说服方法也就是指说话的方法，如何说话最有效仍然是主题。服是说的结果，就是指最终要达到使人服的目的，这是第二个层面，也是主要的。

（1）意识先于行动

有句话是这样说的：“我们首先应该想我们能做什么，然后才是我们能做什么。”说服他人首先要有说服他人的想法，这就是意识，意识应先于人的行动。如果行动先于意识，失败的几率就要增大，因为它可能降低人的自信心，而自信又是成功的保证，缺少了自信，成功的可能性也会大大降低。说服他人的意识，也就是说服他人的自信力，首先应该树立自己的自信心，相信自己有这个能力。

爱迪生说：“世上没有比欲望更能使人敏锐。”欲望是行动的助推器，作为领导，要有征服对方的欲望。同样，希望成为说服别人的领导，说服欲望是必不可少的，欲望是行为的原动力。温德尔·菲利浦说：“欲望会唤醒一个人的理智，欲望愈尖锐，愈能使一个人趋向成熟。”说服别人首先应具有说服别人的意识和欲望。

（2）说服别人首先要说服自己

意志和欲望决定了说服别人的动机，但也应具备说服他人的信心和勇气，信心和勇气直接决定着你的说服是否成功。一定要成功，这是必须的，一定能成功，这是有依据的。说服别人首先要说服自己，说服自己往往比说服别人更难。

也许你和被说服者之间有一堵墙，可能这堵墙是虚空的。我们只有亲自用手推一推它，才可能知道它能不能阻止你。应该明白这样的一句话：“我们宁可被对方打回来，也不因为害怕而放弃向他进攻。”

说服别人一般不是轻而易举就可以办到的，也许会遇上比较难缠的人，但是也要有信心和勇气试一试。试一试之后你会发现：说服其实很容易。他貌似无比强大，但他的虚弱与高大同在。

（3）站在对方的立场上

一定要站在对方的立场上，设身处地地考虑对方的情感需要。不能急于求成，急功近利，也不能有私心杂念。只要是抱着诚恳、真诚的心态去用真情打动对方，总有一天他会被你说服的。

说服别人的总的方法就是说理，以理服人，晓之以理，动之以情。真情的付出定是成功的回报，说服人就是要满怀真诚地向对方说明道理。

世界上没有完全不讲道理的人。他们拒绝我们，那可能是我们没理，或是有理没说清。如果是前一种情况，那么最好就放弃说服别人。如果是后者，那很好办，也就是学习如何说理，如何把理说清。

用句比较准确的说法是：说服应该称为诚服或折服。按道理说，世上没有被说服的人，说服只是通过说理让对方臣服了，心甘情愿地认可和接受了你的意愿与你达到双赢。说只是一种方式方法，真正的服是服于理，服于诚，服于人的伟大人格。所谓成功者的说话，那是指用心灵和人格表达。因此说，说服对方的方法是用诚心打动人，用爱心温暖人，用善心抚慰人，用信心鼓励人。

<h3>4、这是一个协商的时代</h3>

（1）寻找交集点

这是一个“协商的时代”，而不是一个“暴力的时代”！重点是要找出“我们两人都愿意”的可能性与可行性，把协调视为“寻找交集点”、“扩展思维”的过程，而不是“制造敌人”的时候。甚至，要认清双方的不同不是敌对，只是不同而已。因此，切勿心存“打倒”对方的偏激想法，只求赢得个人主观的世界。

不只如此，协调时应积极地视分歧为拓展人际影响范围的关键时刻，也就是培育个人恢宏气度，建立人际关系的时候。对于一个成熟的领导者而言，分歧就是人际关系需要“重组”的信号，甚至是调整关系、培养关系的契机。

（2）分歧是关系的重组

如果下属与领导的观点有所不同，领导便简单地进行否定甚至贬损，久而久之，下属们就会保持沉默，领导也就成了真正的孤家寡人。

正确的做法是，当意见、感受、观点遇到不同时，用诚恳的语气说：“在这里我们有不同，让我们一起来想出我们两人(大家)都满意的方法。”或“让我们一起想出对公司(单位)最有利的策略(方案)。”话语中，强调的是“我们”，而不是“你”、“我”的对立。不但没有任何贬抑的用语，而且只有诚意的邀请，邀请对方一起来解决问题。

（3）分歧是了解的契机

有分歧时，上司必须先明确对方真正寻求的主题到底是单纯寻求问题解决的可能性；或只是抒发个人对公司的不满、牢骚、愤怒；或是纯为鸡毛蒜皮的小事，无理取闹；又或是一味玩其个人游戏，借此引起注意；或是对方的自我困惑与矛盾。

“分歧，就是了解的契机”是领导探索对方需求的时候，而不是自我表达的时候；是领导帮助对方——理清困扰原因及指出方向的时候。

身为领导切勿落入对方情绪的旋涡里，跟着团团转。

（4）人性化的互动

执拗的人自以为拥有看法，其实是看法拥有他！

遇有观点差异或人事困扰时，便要强调人性化的互动，而不是权威的屈服或强悍的抗拒。因为，赢得一时的争论，却换得每日上班见面时的痛苦，又有何益！任何协商，并非为所欲为，一吐为快，必须依规则来进行。

人性化的互动，至少涵括五个内容：

①表达诚意

要拿出诚意来与人沟通，这绝不是流于一种口号——说说而已。两个都赢是强调把个人解决问题的诚意，让对方了解，要确实使对方接受到你的诚意。

②保持礼貌

说服时，仍需保持应有的礼貌风范，或体制中应遵循的规则，而不是自以为是的兴师问罪，咄咄逼人，藐视或刻意挖苦他人。

③维护尊严

有尊严，才能有真正的沟通。没有尊严的维护，就谈不上沟通，而尊严必须包括双方的尊严。每次在开会时，上司总是口无遮拦、冷嘲热讽，或以高傲的语气贬损他人，借以突显其观点，结果只是酝酿更大的纷争与愤恨。在协调过程中，每个人的存在尊严都必须被维护，不得有人身攻击。不论是冷嘲热讽的字眼，还是轻蔑鄙视的挑衅式肢体语言，咆哮怒吼的争吵方式，都必须禁止。

④平等尊重

当别人尚未说完，上司不仅频频打断话题，抢先发言，更以其不屑的语气，用话数落别人，这种“威权”的作风，会令下属们深感不是滋味。在协调双方不公时发言，不可有强势与弱势之分，或威迫、恫吓等不平等的待遇。若有违反此规则，便可运用暂停法，中止协调进行。

⑤营造气氛

有分歧，就是需要“放轻松”的时候。观点不同并不需要带有肃杀之气，反而可以拥有愉快的气氛，这不只是一种人格成熟的表现，也是一种高度领导能力的象征。协调不过是在于解决问题而已，在协调过程中，还需懂得运用幽默来营造气氛，一个过分严肃的协调，只会造成下次分歧时更大的敌意表现。气氛的营造；需要表达出诚挚、礼貌的态度，在语气及肢体上，充分地传送善意给对方，如此，使得双方减少不必要的防卫，方能在轻松愉快的气氛下，创造出协调的高度艺术。

（5）协商的技巧

欲达到说服的良好效果，还须懂得以下基本协调的技巧。

①直接表明个人的观点，使对方了解你的“位置”。

②征求对方的看法，借以产生平等互动。

③了解对方真正的意图，让对方理清楚自己。

④引申对方的感受。

⑤“延迟”个人当时情绪性的反应。

⑥诚恳邀请对方的合作。

⑦诚意回应对方的观点。

⑧中止讨论(宣布暂时休会，以免扩张情绪)。

<h3>5、不要说“你错了”</h3>

改变他人的态度，实际上就意味着他人的态度不符合我们的要求。或者说，你所以要改变对方的态度，是因为你认为他的态度是不好的，甚至是错误的。即使如此，你也要切记：在劝说对方的时候，不要“率直”地说“你错了”，或者说“你不应该持有这种不正确的态度”之类的话。如果你这样说了，不但改变不了对方的态度，还会弄巧成拙，招致对方的反感或产生敌对的情绪。

因为人们一般都有肯定自己的倾向，渴望自己的能力为别人所承认，并确信自己的态度和行为是“合理的”。如果我们在劝说时不照顾别人的这种自尊心，开门见山、直截了当地说：“你错了，理由有如下几条”。这等于完全否定了对方的能力，说对方愚蠢，是个笨蛋，不能正确地认识、分析各种问题，结果只能伤害对方的自尊心，使他感到丢失了脸面，丧失了尊严。这时，纵使你掏出心给他看，也往往无济于事，他可能不再听你的劝说，而是努力防卫或抗拒，以挽回丢失的脸面，重新树立自己的尊严。为此，他会为自己的态度找出种种的辩护理由，甚至强词夺理。

我们自己也可以平心静气地想，如果我们已经觉得自己真的错了，可是，还有人不顾我们的自尊，一再地指出我们的错误，那么，我们是不是也会觉得难堪，而有可能奋起反击，顽固地申辩说自己是对的呢？又有谁不想努力地保护自我的形象，以免使它受到伤害呢？

这就是说，人人都有自我保护的“本能”，都忌讳别人直接指出自己的错误。既然如此，我们在劝说别人的时候，就得多加注意，不要轻易让“你错了”说出口，尤其是千万不要强迫人家当面承认错误，而是要采取一些温和委婉的形式，巧妙地暗示出他错在哪儿。比如，在刚开始交谈时就说：“我有一个不太成熟的想法，请你帮我分析分析，看看可行不可行？”这样，对方对你的问题可能引起好奇心，不知不觉地同你讨论起来。在讨论的过程中，你就可以借机地“推销”你的“产品”了。当然，为了不引起对方的戒心，在开始交谈的时候，还需要扯一些与主题无关的“家常话”，这是一个必要的“预热”过程。这可不是“弄景”，这是出于对对方的尊重。“景”是“假”的，但“假”戏一定要真做。这样，才容易让对方接受你的劝告。

总之，在改变人家的态度时，一定要注意维护对方的脸面，保护他的尊严。过分直率地指出对方的错误，等于剥夺了对方的尊严，撕破了对方的脸面，也等于宣布自己是不被对方欢迎的人，这样，即使你的意见再好再有用，也难以让它发挥出“效益”来。

<h3>6、最难说服的六种人</h3>

（1）引人注目型

这种人有很强烈的表现欲，喜欢以自我为中心，总希望站在别人的面前。只要有超越自己的人，就立刻予以攻击，采取强制的手段。又会不怀好意地挖苦对方，令对方下不了台。为显示自己的特别，喜欢装阔，更爱故弄玄虚，但事实上却是异常胆小。

说服时不要太勉强，有必要顾全他的面子，而且别忘了，事先得有相当的准备才好。但这一类型的人也有容易信任人的地方。

（2）容易冲动型

这种人属于性情不稳定的人。容易冲动，但清醒也很快。情绪好的时候，能发挥所长，然而有时也会得意忘形。要他稳定下来比登天还难，所以深入探讨一件事情，或拟出切实可行的方案，对他而言都是苦差事。

说服时最好能诉诸感情。有时不妨使之勃然大怒，激发他的干劲。

（3）杞人忧天型

这种人一般对自己的期望过高，因为达到目标，所以行动消极，紧急时使不出力量，只是一味地担忧，只要碰到与现实无法相结合的时候，就会意志消沉。由于他在众人之中并不出色，所以自我意识相当强，非常在意别人的批评，自己又不善言谈。

说服他要点是：暗中接受他的想法，平日里应该尽量多培养他坦率、畅谈的能力。在他行动不够积极时千万别威吓、冷落他。因为这样会使他丧失自信心。如果能获得他的信任，将会成为很好的伙伴。

（4）固执己见型

此类型中虽无不拘泥形式的人，太过拘泥的顽固者却属此类型。这种人，一语既出，就不轻易地改变所言，对事情过于认真，且对已经决定之事绝对遵守，以致对规则到了迷信的程度。谨守时间，准时赴约，若有谁迟到的话会一直记在心里，这种类型的人常被评为拘泥于形式、缺乏幽默感、不知变通等，虽然如此，他依然我行我素。

此类型的人，头脑顽固、视野狭窄，是不易相处的人。个性沉稳不浮躁，能以坚忍的意志及无比的耐心处理事情并完成之。而且，此类型的人若能虚心采纳别人的意见，积极配合，大有可为，但是若不能敞开心胸，而将自己局限在小天地里，性情会变得乖僻，太过重视规则及程序等繁文缛节，别人自然对他敬而远之。

说服的这种人，在于必须用心博得他的信赖。你若一副漫不经心的样子，做事马马虎虎，无形中便会失去信用而减弱说服力。此外，此类型的人对长幼次序意识很强烈，因此，若是长辈，就要有长辈之威仪，若为晚辈者，对长辈要严守礼节，而且此类型的人，大都慑于权威，若直接用权威之力说服他，则无往不利。

（5）冷静精细型

从事精细工作的技术人员、研究人员，大都属于此类型。他们经常是冷静地思考事情，处理事情一丝不苟。他们也不大答理别人或关心别人，但因为工作能力很强，是能达成指派任务的人。

说服这类人要能以很平常的口吻去劝说，用不易亲切及过于客气的态度反而不得要领。其次，对于自己所无法接受、理解的人，若絮叨不已或诉诸以情，那是徒然的，并且产生相反的效果。若以剖析整理的方式进行说服，就是较为妥当的。

（6）八面玲珑型

这种人一般待人亲切、热情，但表里并不能一致，当你一旦对他信赖有加时，他却在重要的关头逃避了。当事情进行顺利时，他会情绪高昂地哼唱着，但一旦事情变得复杂时，他却狡猾地见机逃脱。他凡事只看表面，不能深入，不实事求是，不能负责。他的个性坦率而受人喜爱，又具有熟悉环境的特性。但他逃避责任，所以常受“狡猾的”、“不实在”等词的责难。表面看来他是个做事草率的人，实际上却是个小心谨慎的人。

说服此类人的要点在于减轻他的负担以引导他。多让他做些容易处理的事情，以慢慢训练他负起责任。这种人大都较为敏感，尽量少用“狡猾”之类的字眼加诸他身上。

<h3>7、说服别人的七大要点</h3>

任何人都希望能轻松地说服他人，尤其是担任领导职务的人，更是如此；但是千万不要误解说服力的本意，毕竟它与饶舌不同。有的人能不费口舌就自然有说服力；有的人即使滔滔不绝，也没有洗耳恭听的听众。因此说服力并不取决于能否能言善道，而决定于能否适时说出适当的言辞。

（1）明确说服的必要性

说服别人前，首先要考虑清楚，此次说服是否必要，是否给对方以时间和空间自己解决问题，否则很可能适得其反；其次，说服时一定要抓住意见的重点，否则不但无法说服对方，反会遭到对方的反击。这些都是因为说服的基础不够稳固和未将说服的必要性考虑清楚所带来的结果。所以，说服前先检查一下谈论的内容是否必要，再开始进行说服，才可事半功倍。

（2）说服前多倾听对方的想法

不考虑对方，只单方面谈论自己的事，不但无法打动对方，反会显得疏远。因为从感情与理性两方面来说，强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦；而脱离要点会使对方在理性上无法理解。此时，首先需要训练的是静听。任何人都希望站在说服者的立场，不喜欢被人说服，更有甚者认为让别人说服是一种耻辱，所以努力先使对方保持平静，消除其压迫感，否则说服就无法成功。因此，与其自己先发言，不如先听对方的，从谈话内容中了解他。给予对方发表意见的机会，可以缓和他的紧张，进一步使他对你产生亲切感；更重要的是，能根据对方谈话找到说服的重点。那么要如何才能让对方发表意见呢？可以先诱导对方谈论他感兴趣及关心的话题；至于对方有兴趣及关心的话题，则多半是他个人身边发生的事。

有人认为抓住对方自己认为所喜欢和关心的问题，而且也是最切身的话题。由此而找出对方关心的目标，他就会道出自己的看法，这也就是我们必须侧耳倾听的内容。从对方的谈话中，可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。

（3）合理的说辞

不具体的表明说服的要点会失去说服力；而不得要领的要求，也无法得到充分的实行。对部下有所期望，希望达到目的时，必须用合理说辞以使对方正确了解。很多时候，下命令的人知道自己的意思，但执行命令的人，却也许并不明白。

（4）调动对方的才智

使对方发挥才智，就须告知对方他想知道的事。若没有确切的指示，他就会在不明事理的情况下产生不满，或者发牢骚，破坏了工作环境的和谐。因此必须以具体的办法告诉对方，使其了解情况，他才愿意去干。例如告诉对方“你的立场是……你的行动是……最后的目标是……”如此提示，并要求对方“我想借助你的智慧，请你务必尽力”，说服到此地步，就能巩固对方想做的意愿。毕竟了解了情况，做起事来就容易。例如明示对方“这件事的结果是……”“你下次应该这么做”等，把自己想获得的结果具体地告诉对方，同时在明示对方的过程中，也要经常参考对方的意见，提高对方的参与意识。如此一来，才能称之为周密的说服。

（5）恳切地引导对方

“说服就是恳切地引导对方，按自己的意图办事”。如果不以恳切的态度说服对方，而利用暂时的策略瞒骗对方，就无法使说服者与被说服者间有长久的和谐。当说服者暗自高兴“好了！说服成功了”时，而引起被说服者“哎呀！我上当了！”的感觉，这是最拙劣的说服方法。恳切地引导对方，使对方了解与满足，这时双方的满足度各为50％，要被说服者再做10％的让步，更须让其有这种满足感，否则被说服者无法心服口服，彼此根本无法谈拢，这一点须特别注意。

（6）巧妙让步

说服必须有令双方满意的结果，否则不算说服成功。换句话说，说服者必须让对方认为“哼！这次是因为我让步，他才能成功地说服我”，如此满足感，就是恳切引导的最好效果。说服者应向对方表示“真谢谢你”，“没有你的帮助我就完了”，“你如此深明大义！”等，如此表示谢意，以实际行动满足对方的虚荣心，使对方有台阶下。唯有如此用心的表达自己，才能称得上真正的说服。

（7）建立信任

有的人在说服时，特别向对方表示亲密的态度或用甜蜜的语言与之接近，不仅无法达成说服目的，还会引起对方警戒，甚至受其轻视。所以信任非常重要。

古人说：言必行，行必果。有的人用人朝前，不用人朝后。这种观念是错误的。人们不能过着自私而有效率的生活，只想以自己的方便操纵对方，人永远无法一意孤行。所以如果有意与人交流，保持信任的关系，是必不可少的条件。信任的关系，寓于日常生活中。只要得到他人认同，而你也自认不辜负他人时，如此就能建立信任，达到圆满的说服。做到这些，相信你将能发现说服的乐趣与效果。

<h3>8、接近对方的观点</h3>

只有从别人的观点中去接近他们，我们才能希望控制得住他们。

汽车大王福特曾有这样的经验之谈：“我从我自己的经验以及他人的经验中证明了，如果说成功是有秘诀的，那么这所谓的秘诀，就在于‘把握他人的观点，而依着他人的地位，去审度一切事情’的能力中。”

美国电气总公司领导欧文也曾有类似的妙语：“能够为别人设身处地想一想的人，能够了解别人心理的人，是永远不必为自己的前程着急的。”

福特运用了“观点”这个词，完全说明了我们上文说过的人与人之间的不同之处：他们的特殊需要、特殊问题与偏见，他们的个人趣味与经验。

帕伯是卡纳奇的桥梁公司的一位股东，他对卡纳奇的一切事业，非常妒忌，因此常常在股东会议上就各种问题与卡纳奇争论。有一次，帕伯为了一份合同而埋怨卡纳奇的弟弟，他以为那份合同抄错了。帕伯埋怨地问：“价目表上注明是实价，可当交易成功的时候，却一点也没有说到这‘实价’的事。我要弄明白这‘实价’两字是什么意思。”卡纳奇的弟弟说：“哦，帕伯，这意思就是说不再加什么钱了。”帕伯听了无话可说。

有许多事情，都是要这样去对付的。如果卡纳奇的弟弟这样解释：“实价就是不打折扣。”那说不定会引起一场争论来。卡纳奇的弟弟只是以帕伯能了解的方法去迎合他的意志而已。

纽约的著名律师列图尔登是以善于说话而负盛名的。他也曾有这样的经验之谈：“当我们面对着交谈的对方而感到不能使他感兴趣，或不能使他折服的时候，这大概总是因为我们不能从对方的观点去考虑这些问题的缘故。”

凡是曾经从事过商业推销工作的人，都懂得一个主意或计划的成功，不单只看那主意和计划的可行性，而大部分还是依靠你将这主意和计划贡献给别人时的态度。

当年威尔逊总统组织国际联盟游说欧洲各国的时候，霍士曾经以这方面的一个小窍门，帮助威尔逊说服了法国政府。当威尔逊总统与那绰号“法国老虎”的克莱孟梭会晤之前15分钟，霍士向威尔逊提出了一个虽然细微但是非常聪明的主意。他劝威尔逊总统首先与法国人谈海洋的自由问题，以作为劝法国加入国际联盟的方法，因为这个问题显然是法国当时所急欲解决而又与国际联盟有密切关系的事，果然，克莱孟梭非常兴奋，后来，不消说，法国加入了国际联盟，而且他是国际联盟组织的忠实拥护者。

威尔逊是因为采纳了一个非常有效的策略，将他的计划嫁接在克莱孟梭的兴趣之上，告之他国际联盟如何符合他的利益，才使其计划被那著名的“老虎总理”接受。

尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作的最有力的法宝。人们常常不会正确使用这一法宝，是因为他们常常忘记了如果我们过分强调自己的需要，那别人对此即便本来是有兴趣的，也会再重新考虑，改变态度。

比如，如果我们参加一个重要的会议，在发表意见之前，我们是否静心想过，应该说什么话？我们的意见触及对方的兴趣所在，是否与对方最急迫的需要有关？又如，我们在向上司作一个报告之前，在与一个顾客会面之前，在与一位朋友、同事交谈之前，在召开职员大会或召见一个部下之前，究竟我们对他们的兴趣之所在能有多少了解？这关系到我们能否打动他们，赢得其支持与合作的大问题。究竟我们中有多少人能真正考虑到这点呢？

<h3>9、看对人，说对话</h3>

工作中，常常会碰到心理特征、脾气秉性、语言习惯各不相同的人，这些差异使他们对接受语言信息的要求是不同的。如果你用你惯用的一套“通用化、标准化”的讲话方式，就很难取得应有的效果。

以性格特征不同的人为例，一般来说，办事严谨、诚恳、老练的人，最喜欢听流利而稳重的话，这时，你说话时要注意分寸，既不能高谈阔论，也不可婉转如簧，而应以真诚，朴实，直而不曲，如此不但每言必中，而且还会给对方以确乎为领导的好印象。

假如碰到性情豪放、粗犷的对象，他们喜欢听耿直、爽快的话，那么你的言辞应该一针见血，知无不言，对美好的东西和丑恶的东西都要有自己的果断的判断。

如果碰到学识渊博的高雅之士，他们崇尚旁征博引而少芜杂的言辩。你不妨从理论问题谈起，引经据典，纵横交错，使谈话富有哲理色彩，但言辞应当表现出含蓄和文雅，表现得谦逊和好学上进。

总之，应当根据对象的不同情况，采取不同的谈话方式。但对于一些刚刚结识的人，又不知他性格如何的时候，就要采取摸查的办法。

首先，在对方不愿开口时，你要多承担一些说话的义务。但要记着，这不过是一种铺垫，切不可由始至终全部包办。你谈话时，适当提一些问题，借此对对方进行观察。当然，这种谈话是漫话式的，话题可以包罗万象：哲学、经济、时装、吃喝……目的是洞察对方的爱好、习惯，从而判断对方的个性。

如果对方愿意听你的谈话，大概因为你已有一点可取之处，那你就继续顺藤摸瓜谈下去吧。这种方法其实是一种暗示法。一位外国口才研究学者说：“在与不认识的人谈话的时候，以种种暗示为饵，直到对方找到他特别感兴趣的话题为止。”

其次，对一些不善开口的人，也可以用激将法。这种方法是用一连串的带刺激性的问题攻击对方，使其兴奋，进而失去对情绪的控制。如你对一个对美国优秀田径选手刘易斯极其崇拜的人故意说出：“刘易斯近来技术不行了！”这不失为一种极好的挑战方法，因为10个田径迷有9个是崇拜他的。如此一来，他必定不肯甘休。虽然你后来表示屈服，但战略上你已经胜利了。因为你已经知道对方的个性了。

总之，首要的一步，是设法打开对方的话匣子，以通过对听者表情、语言、举止的观察分析，掌握对方性格类型。但是要注意，尽管有时你当头抛出一两个使对方很敏感的问题，对方可能毫无反应，但这并非说明对方是一个傻瓜。因为生活很复杂，有人看悲剧会流泪，也有人木然。你不能说木然的人就没有触动。他可能在一些细微的动作中有所表现。如眼、手、腿、脚以致身体每部分肌肉，却可能有所反映，如双拳紧握表示愤怒，用手掌抹脸表示难堪，更隐蔽的有的仅是眼皮的一跳，眼神的一闪……诸如此类，都有助于你了解对方的个性，只有这样才能决定自己该说什么样的话。

<h3>10、摆事实，讲道理</h3>

（1）道理讲实

道理的“理”性愈强，愈要注意让事实讲话、佐证，否则就会因教育对象缺乏感性体验，影响对“理”的理解、消化和吸收。用事实充实大道理，还可以避免说大话、空话，联系实际把道理讲实。现在一些大道理所以让人听不进，就在于讲得虚。

（2）小处见大

思想是有差别、有层次的，讲道理也应有层次。缺少层次，一下子跨越几个台阶，会让人感到道理离得很远，接受不了。讲者应擅长于小事情中讲寓含着的大道理，于近边事情中讲可望而不可即的远道理，于浅显事情中挖掘可触摸的深道理。

（3）引发兴趣

把大道理分解成若干个问题，用问话提出。一则引发兴趣，启发大家共同思考；二则用以创造一种平等和谐的气氛，使人觉得不是在灌输大道理，而是在共同探讨问题。这种方法，变听为想，变被动接受为主动反思，在抛砖引玉、换位思考中，让“系铃”人自己“解铃”。

（4）旁敲侧击

正面一时讲不通，不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会剥茧抽丝，逐步引导，层层深入，最后“图穷匕见”，将大家的思想统一并升华到一个新的高度。有时也可借题发挥。讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证，使教育对象易于接受。

（5）寓情于理

有时讲大道理，教育对象并非对道理本身不接受，而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情，要注意反省自己有无令对方反感的地方，及时克服和纠正。尤其当对方抵触反感情绪较大时，首先要以诚相待，要在理解、尊重、关心的原则基础上，再讲道理。

（6）名人名言

一句含有哲理的名人格言可以发人深省，给人以启迪。现在有不少青年人，对名人与名人名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合，可以把大道理讲得耐人寻味，富有吸引力。

（7）大锅小灶

“大锅饭不觉香”，讲大道理投靠在课堂上和公共场合讲，受当时环境气氛的影响，有些朋友可能听不进去。出现这种现象，有时就要开“小灶”，选择一个恰当的场合，与对方真诚、平等地谈心交流。

（8）语言魅力

以适应对方的“口味”为出发点，充分发挥口语的魅力，把道理讲得有声有色、生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳，它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点，首先要树立自信心，相信正确道理的威力；其次，要注意语言的训练，努力提高表达的技巧。

（9）适可而止

话讲得啰唆就让人厌烦，听不进。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是，应该视情况因人出发，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。

（10）言行合一

有时对方之所以不服，很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯的讲道理变成见诸于行动的边讲边做，让人在“看服”中更好地信服，自觉地接受大道理。只有这样，才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。

<h3>11、忠告的艺术</h3>

领导者在进行说服工作时，除了一般的晓之以理、动之以情外，如果善于对他人的缺点提出善意的批评，对他人的不足提出忠告，这样往往更容易赢得对方的信服和爱戴。

良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。忠告的话听起来一般都让人难以接受，甚至会引起反感或抵抗，取得相反的效果。

在商业行为中，对上司提出忠告很有可能招致他的嫉妒，结果自己被炒，走人了事；对于下属的忠告也往往引起他们的不满情绪。那么，怎么进行忠告呢？

忠告首先应该是对他诚心诚意的关怀。当你对某人提出批评时，如果对方发现你并不是为了关心他才批评他，而是出于你个人的某种意图，他马上会站到与你敌对的立场上。

忠告要想获得成功，必须了解真实情况，不要捕风捉影。只有了解了事实，你才能清楚地判断是否有必要提出忠告，提出忠告的角度怎么选择，忠告以后会有怎样的效果。如果你是公司的一位职员，你对公司的计划背景缺乏了解就对其提出自己的看法，你不可能获得上司的信赖，相反，他会认为你思考问题不够周到。不了解朋友的意图就对他的行为妄加非议，他会认为你对他没有尽一个朋友的责任。

凭借听到的信息忠告别人，容易引起误解。这时补救的办法是与他沟通，听听他怎么说，等了解清楚事实之后再想办法消除误解。

掌握了事实真相和对方的心理，就该拿出勇气来忠告，指出他应该改善的错处。当然要注意你的措辞，得罪了人是无法取得成功的。

“现在的年轻人自以为是”“别理他，反正我们没有损失”“这样太可笑了……”作为一名领导，诸如此类的措辞永远都是失败的，上司有指导属下的义务，对下属应有深切的爱护之情，以恳切的忠告作为帮助他们进步的动力，能够很快地获得愉快的人际关系，如果害怕得罪人，一味地保持缄默，做个老好人，最终是无法获得良好的人际关系的。

对人提出忠告的时候，应该抱着体谅的心情。他诚然在某些方面做得不对，但是他可能有难言的苦衷。所以在提出忠告的时候，还要体谅他的难处，不要一味地强求或大加责难。必要的时候要深入他的内心，帮助他彻底地解决“心病”。

要注意，提出忠告，切忌在大庭广众之下提出。因为提出忠告的时候必然涉及他的短处，触动他的伤疤，而每个人都有自尊心，被当众揭短时，情面上很容易下不了台，从而很容易产生抵触情绪。在这种情况下，即使你是善意的，他也会认为你是在故意让他当众出洋相。

在当事人感情冲动的时候不适合提出忠告，因为在他冲动的时候，理智起不到半点作用，他也判断不清你的用意。这时提出忠告，不仅不能解决问题，反而火上浇油。

提出忠告的时候，要注意简洁中肯，按照“一时一事”的原则。若是再加上回溯起对方过去的缺失，再予以责备，当然会引起对方的反感，不理睬你的好心了。所以要掌握重点，不要随便提及其他的事情是很重要的方法。

在提出忠告的时候要给对方留有余地，不要把他指责得一无是处，否则很容易引起他的逆反心理，“既然我已经这样了，那就干脆一错到底”。最后反而不如不提忠告。必要的时候可以多列举对方的一些优点，比如，你可以这样说：“你平时工作努力，表现积极，唯一的缺点就是想问题的时候稍微草率了一点，如果你思考问题再慎重些，就很有前途了。”用这种口气跟他说话，他会备受鼓舞，很容易地接受你的忠告。

忠言逆耳，你的一句话可能赢得他的尊敬，也有可能招来各种不敬和危险，因而在提出忠告时，要注意策略，慎之又慎。

<h3>12、如何在说服中博取信任</h3>

作为领导，说服别人也许并不是一件难事，但要在说服中博取对方的信任，却并非易事。

美国在费城举行宪法会议的时候，会议中赞成派和反对派讨论得相当激热，出席者的言论都非常尖锐，甚至演变成人身攻击。由于出席者有着人种、宗教方面的差异，利害关系相同的人自然结合在一起，会议充满了火药味和互不信任的气氛。

这时持赞成意见的富兰克林，适时发表了十分具有说服力的演说，使会议勉强形成了统一意见。但很明显的是，反对派尽管在富兰克林的演说中保持了足够的沉默，却绝口不提赞成二字。

富兰克林知道自己虽然基本说服了反对派，使宪法得以通过，但同时也失去了他们对自己的信任。于是，演说完毕，他面对反对派的沉默，不慌不忙地对他们说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”

这句话一出，会场顿时又热闹起来，恍然回到了刚开始的争执阶段，反对派人士不禁感到怀疑：富兰克林既然是赞成派，为什么不完全赞成自己所提的宪法呢？

富兰克林停了一会儿，才继续说：“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心，出席本会议的各位，也许对于细则还有些异议。但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这个宪法是否正确抱有怀疑态度，我就是在这种心境下来签署宪法的。”

“但是，”富兰克林接着大声道，“我必须签署这个宪法，我觉得我们现在首要的任务就是必须先往前走这一步。”

富兰克林这番话，使得反对派的激动和不信任态度终于平静下来，美国的宪法终于圆满通过。

一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说“请你相信我的话”，或者说“根本没有那回事”，结果反而使对方的不信任感更加强烈。因为这样说，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张，实际是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果的。

对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对于你所说的话，就会存有不信任的潜在心理。如果为了让对方相信自己，消除他的不信任感，而一再强调自己的优点，这样反而缺乏说服力。还不如利用人类潜在心理的“别扭心态”，来取得对方的信任。

例如，你可以先给对方一些不利于自己的消息，使对方觉得你“还蛮老实的”，这样一来，他就会产生想听你继续说话的意愿。你便可以附带地为自己说些好话，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的说服。

中篇领导口才的艺术第十五章批评的艺术

当我们听到别人对我们的某些长处表示赞赏之后，再听到他的批评，心里往往全好受得多——卡耐基

<h3>1、最佳批评技巧</h3>

美国著名企业家玛丽·凯在《谈人的管理》一书中写道：“不要光批评而不赞美。这是我严格遵守的一个原则。不管你要批评的是什么，都必须找出对方的长处来赞美，批评前和批评后都要这么做。这就是我所谓的‘三明治式’批评法——夹在两大赞美中的小批评。”

即在批评别人时，先找出对方的长处赞美一番，然后再提出批评，而且力图使谈话在友好的气氛中结束，同时再使用一些赞扬的词语。这种两头赞扬、中间批评的方式，很像三明治这种中间夹馅的食品，故以此为名。

用这种方式处理问题，对方可能不会太难为情，减少了因被激怒而引起的冲突。这种方法在很多情况下也是比较有效的。其优点就在于由批评者讲对方的长处，起到了替对方辩护的作用。

从心理学的角度来分析批评行为时，我们会发现，大多数人在听到批评时，总不像听到赞扬那样舒服。人在本能上对批评都有一种抵触心理，人们喜欢为自己的行为辩解，尤其是一个人在工作中已付出很大努力时，对批评会更为敏感，也更喜欢为自己辩解，以便使自己和他人都相信他是没有错误的。从心理学角度看，这也是认知不协调的一种表现。即在认识上，人们确信自己是不可能不犯错误的，而在行为上却试图为每一次过失辩解。解决这种认知不协调的方法，就是批评者替对方进行辩解或创造条件使对方觉得无法辩解。

对方的能力、为人、工作的努力等方面，有很多可以肯定的地方，批评者如果视而不见，对方可能会觉得不公平，认为自己多方面的成绩或长期的努力没有得到应有的重视，而一次失误就被抓住，大概是对方专门和自己作对。而批评者首先赞扬对方，就是避免对方的误会，表明上级、同事对他所做工作的承认，使他知道批评是对具体事而不是对人的，自然也就放弃了用辩解来维护自尊心的做法。有些领导者不喜欢这种方式，认为先赞美再批评，是一种软弱的表现，领导者应该是强者的形象。在日益强调人的作用时，这种批评方法完全以领导者自居，以严厉维护威信，更不足取。

从“三明治策略”的表达形式看，赞扬——批评——赞扬，也是符合人的心理适应能力的。人们希望别人的赞赏，赞扬就应该在他的心里留下比较深的印象。两头赞扬就能起到这种作用。当批评者在诚恳而客观的赞扬之后再进行批评时，人们会因为赞扬而觉得批评不那么刺耳。但是，如果你需要比较透彻地分析他的错误时，赞扬的作用可能会被冲淡，批评又会产生比较强的近因效应，被批评者可能会产生一种被戏弄的感觉。注意观察一下就可以发现，所谓人缘好的领导者都比较喜欢“三明治”式的批评方法。当然，这是人们根据自己的经验自觉或不自觉地去做的，并非“进口”的技术。我们做思想政治工作和领导工作的传统，就是要求采取“同志式”的批评，要“治病救人”。

比较典型的“三明治”式，就是标准的三段论：“小张，这份总结写得很好，看来你下了一番工夫，思路很清楚，里面有几点写得比较精彩。要说不足，我看是不是把这几处改一下，这种说法不太妥当，言辞过于尖锐会刺伤别人的积极性。好，就这样。好好干，小伙子挺聪明，文笔很好，希望再接再厉。”这样说，小张听后会觉得领导对自己充满期望，不足的地方点得很清楚，合情合理，他就会尽最大努力去改正不妥当的地方。

有时，人们也会把“三明治”变成“双色糕”让赞扬与批评交错出现，其目的也是维持听者的心理平衡。如果批评是三言两语便可结束，只需“三明治”即可，如果要分析，谈话时间较长，就应在大“三段论”中套上小“三段论”，时时谈起别人的优点，这样效果会好得多。

<h3>2、闻过则喜</h3>

“闻过则喜”是中国的一句古训，但并不是每个人都能愉快地接受别人的批评。上级批评下级，要使下级达到心悦诚服，没有以权压人，以势压人之感，很重要的一条就是要做到实事求是。

批评本来是改正错误、教育人的，因此它的前提必须是下级确实有错误存在。没有错误，硬去批评人家，便给下级留下“蓄意整人”的印象。

在批评之前先考虑一下有几分的事实根据，这是比批评的态度和方法更为基本的东西。如果事先调查不够，事实真相与得到的情况有差异，被批评者就难以接受；如果有人提供了假情况，打“小报告”，领导者以此为据，大加批评，那就更难以服人了。所以，上级批评下级，责任要分清，事实要准确，原因要查明。从实际出发，弄清事情的本来面目，找出问题的原因，恰当地分清责任，这样的批评有理有据，既不夸大，又不失察，下级当然口服心服了。所以，上级批评和否定下级，必须以事实为依据，以政策为准绳，不能随心所欲，更不能以感情代替原则。

做到实事求是，还必须克服主观行事的倾向。主观武断的领导者容易失去人心。对于任何事物人们都有自己的主观印象，但是作为领导，却不可主观武断。例如，领导在主观上不喜欢一些职员，这种情况的原因是多方面的，像脾气不好，性格不合，或者在一些小问题上有摩擦。这时一旦工作出现了偏差，便倾向将责任推到他的身上，从而造成了恶性循环，领导越来越挑剔下属，而下属的表现也越来越差。避免自己的主观武断，必须从心理上消除许多障碍。例如你要认识到，身为一名领导，你可能会很敏感，或者你看问题有时会很片面，等等，多找自己心中的“死结”，便会在对人和事的评价上多一份公正。

<h3>3、好指责就如同爱发誓</h3>

我们通常认为批评他人，指出其错误或不足是有益之举，因为这有助于他人和我们改进缺点。其实不然，那些言语激烈的批评很多是毫无作用的。一味对他人进行评判、指责并不是真正的帮助，只能说明你自己有指责别人的心理需要。

也许有人不愿意承认。但如果我们到任何一次聚会上去听听那些指责之词，尤其是那些仅仅针对个人的典型的指责之词，回到家里仔细分析一下，究竟有多少能够使情况得以改善呢？极有可能的结论是：一条也没有，统统都是些无用之词！

倘若此举无益也无害，也就罢了，我们可以不管它。但是，对他人横加指责，造成了更多的怒气和猜疑，那就变成有害的了——毕竟没有人愿意受到指责。

感觉受到攻击的人很可能会做两件事，或因胆怯和羞愧而退却，或因恼怒而还击。你可以回忆一下有几次你指责别人时他们会对你说：“谢谢你指出我的失误，真是非常感谢。”

好指责就如同爱发誓，实在不是一种好习惯，但却是我们常常爱做的事情。我们对受到指责的感受都很熟悉，有时指责他人只不过是为了让自己显得忙碌而找些话来说罢了。但这习惯给我们自己带来了什么呢？伤害了别人也伤害了自己，让别人不舒服也让你自己不舒服。

不妨静下心来想想在你指责别人的那一刻自己的真实感受，你会注意到自己也感到有些泄气和惭愧，就像自己是受到指责的那个人。为什么会这样呢？因为我们的指责之词，实际上是以另一种形式向世人和自己宣告：“我需要指责他人。”而这绝不是我们所乐于承认的事情。

解决问题的办法就是在想指责他人的时候克制住自己，提醒自己这么干将会多么惹人讨厌——“双方感觉都会很糟的！”一想到这一点，你再发现自己又想张开嘴指责时马上克制住，提醒自己：“看我又来了！”这样做有可能会让你将指责变成宽容和尊重。

不要急着指责他人，你可以感觉到自己灵魂深处还存有一方沉思的净土。

<h3>4、盛怒之后</h3>

上下级之间的感情交流，不怕波浪起伏，最忌平淡无味。数天的阴雨连绵，才能衬托出雨过天晴、大地如洗的美好。暑后乘凉，备觉其爽；渴后得泉，方知其甘，此中包含着心理平衡的辩证哲理。

有经验的老练领导人在这个问题上，既敢于发火震怒，又有善后的本领；既能狂风暴雨，又能和风细雨。当然，尽管发火施威有缘由，毕竟发火会伤人，甚至会坏事，领导者对此还是谨慎对待为好。

（1）适度适时发火是需要的

特别是涉及原则问题，或对有过错的下属帮助教育数次无效时，必须以发火压住对方。况且领导人确实为下属着想，而下属又固执不从时，领导发多大火，下属也会明白理解的。

首先，发火不宜把话说过头，不能把事做绝，而要注意留下感情补偿的余地。领导话语出口一言九鼎，在大庭广众之下，一言既出，驷马难追，而一旦把话说过头则事后骑虎难下，难以收场。所以，发火不应当众揭短，伤人之心，导致事后费许多力也难挽回。

其次，发火宜虚实相间。对当众说服不了或不便当众劝导的人，不妨对他大动肝火，这既能防止和制止其错误行为，也能显示出领导人运用威慑的力量，设置了“防患于未然”的“第一道防线”。但对有些人则不宜真动肝火，而应以半开玩笑、半认真或半俏皮、半训诫的方式去进行，这种虚中有实、情意双关，使对方既不能翻脸又不敢轻视，内心往往有所顾忌——假如上司认真起来怎么办。

第三，发火时要注意树立一种被人理解的“热心”形象，要大事认真，小事随和，轻易不发火，发火就叫人服气、“拿住人”，长此以往，领导者才能在下属中树立起令人敬畏的形象。日常观察可见，令人服气的发火总是和热诚的关心帮助联系在一起，领导人应在下属中形成“自己虽然脾气不好但心肠热”的形象，从而使发火得到人们的理解和赞同。

（2）发火不忘善后

领导怒火一起，不论怎样高明总是要伤人，只是伤人有轻有重而已。因此，发火之后，需要做及时的善后处理，即进行感情补偿，因为人与人之间，不论地位尊卑，人格是平等的。妥当的善后要选时机、看火候，过早了对方火气正盛，效果不佳；过晚则对方郁积已久的感情不好解开。因而，宜选择对方略为消气、情绪开始恢复的时候为佳。

正确的善后，要视不同对象采用不同的方法，有人性格大大咧咧，是个粗人，领导发火他也不会往心里去，故善后工作只需三言两语，象征性地表示就能解决问题。有的人心细明理，领导发火他也能谅解，则不需下大工夫去善后。而有的人死要面子，对领导向他发火会耿耿于怀，甚至刻骨铭心，则需要善后工作细致而诚恳，对这种人要好言安抚，并在以后寻机通过表扬等方式予以弥补。还有的人量小气盛，则不妨使善后拖延进行，以天长日久见人心的工夫去逐渐感化他。

有水平的善后还应体现出明暗相济的特点，所谓“明”是领导人亲自登门进行谈心、解释甚至“道歉”，对方有了面子，一般都会顺势和解。所谓“暗”是指对器量小者发火过了头单纯面谈也不易挽回时，便采用“拐弯抹角”或“借东风”法，例如在其他场合，故意对第三者讲他的好话，并适当说些自责之言，使这种善后语言间接传入他的耳中，这种背后好言很容易使他被打动、被感化。另外，也可以在他困难时暗中帮忙，这些不在当面的表示，待他明白真相后，会对领导由衷感激。

<h3>5、批评三原则</h3>

人非圣贤，孰能无过？在日常工作之中，下属的工作常常会出现某些偏差和错误。但是囿于外部条件的限制，下属自身往往难以觉察到这些错误，这时领导就必须及时提出批评，来拨正航向，纠正偏差，保证工作目标的顺利实现。由此可见，领导适时地恰当地批评下级不仅是必然的，而且也很重要。这时首先要注意遵守批评的原则。

（1）用朋友的口吻

你作为上司，对某一名下属的工作很不满意且必须指出来，又不便当面批评他时，你该如何做呢？你首先应低调一点，先尝试改变他的态度，以朋友的口吻去询问对方：“发生了什么事？”“我能为你做些什么？”或“为什么会这样？怎么回事？”等，这有助于你对情况的了解，以便更好地解决问题。除此之外，你也可以直接告诉他你心目中的要求，但不要说：“你们这样做根本不对！”“这样做绝对不行。”你可以说：“我希望你能……”“我认为你能做得更好。”“这样做好像没真正发挥你的水平。”用提醒的口吻和对方说更好。然后私下与其交换意见，委婉地表达自己的想法，并与他摆事实、讲道理、分析利弊，他就会心悦诚服，真心接受你的批评和帮助。反之，如果你居高临下，盛气凌人，以上司的口吻责备，那就会引起下属的反感，批评就会失去效果。可见，批评时的角色定位很重要，它会使批评产生截然不同的效果。

有时可能因工作繁忙，未能及时处理矛盾纠纷，你可以先行对矛盾双方进行慰问，稍事过后再进行处理，这一方面缓解了下属间由于彼此矛盾或纠纷造成的紧张气氛，另一方面可以多了解下属间产生矛盾的原因，以便调整今后的工作。

（2）对事不对人

在对下属提出批评时，预先要想清楚要说什么话，大前提应该是“对事不对人”。批评时切记：不要做人身攻击。例如，“你这个态度，我很不欣赏。”或“为什么你总那么主观，你就不能客观点儿吗？”等，这样说会使双方的关系非常尖锐对立，对解决问题非但没有帮助，还会使新的矛盾产生。

（3）掌握好时机

在发现下属有错误时，要掌握批评的时机，正面批评别人，对谁来说都是一件十分尴尬、为难的事，但作为领导，这是你的工作内容之一。

当你要对下属进行严厉批评时，请预先跟当事人约好一个时间，同时用简单的话先点他一下，让对方有心理准备，这样你也可以提前思考一下对事件的处理方法。然后，把你要说的内容的思路清理一下，重点重申一次，这样有助于你减少不安的感觉。不妨写下一个大纲，准备随时翻阅，不致因疏漏而要重讲一次。经常提醒自己：“把握分寸”，“保持冷静”，“不要忙”，态度自然较轻松。记着，正面和诚恳的语态，可以令受批评者较易接受和免除尴尬。

在批评时开场白是很重要的，切忌凡事用“领导认为”来开头，给对方过大压力。可以婉转地说：“你经常迟到早退，是否有什么难处？”“单位有单位的规矩，你迟到早退，对其他同事的工作有影响，而且不公平！”“我欣赏你做事速战速决的作风，但希望你能依单位规矩而行，以免阻碍正常工作。”

批评下属要及时，立即采取行动。随时发现，随时批评，不要拖延，如果总是想过几天再说吧，这样，对方就会想：“我一直都是这样做的，怎么你过去就没意见呢？”

但是这并不是说要不加选择地即时批评，有人认为：领导是权威的代表，在与下属谈话时只要使用肯定或提高声调的语气就行了，其实不然，作为领导，首先要考虑到对方的自尊心，不能在大庭广众之下去纠正下属的过失并且批评他。

有的下属因为本身的原因，常常缺乏干劲，工作没有主动性。你批评他一通，想以此来调动他的主动性，是无济于事的，主动性必须靠内因来调动。对他们的批评只能是隐晦的，在表面上要进行激励。谈话的目的在于让对方接受，而接受则需要对症下药，采取攻心策略。

如果他喜欢养花，可以将他的工作和花儿进行联系，这样就能激起下属的积极性，使他认真、热情地去工作。不仅如此，这种激励的方法还能使下属产生一种责任感，而责任感恰恰是做好工作的前提。如此一来，下属必能心服口服，愉快地接受你的批评，因为他的努力得到了承认，他的积极性得到了肯定。

<h3>6、批评四式</h3>

一位哲人说过：我们只有用放大镜来看自己的错误，而用相反的方法来对待别人的错误，才能对于自己和别人的错误有一个比较公正的评价。

在领导的工作中，批评也是一种必要的强化手段，它与表扬是相辅相成的。作为领导者，应该尽量减少批评所产生的副作用，减少人们对批评的抵触情绪，以达到较理想的批评效果。在批评别人的时候，首先应该对自己与别人都有一个正确的认识。要想到自己应承担的责任，想到自己的不足。同时，以理解的态度去看待对方的过失，考虑一下自己在同等条件下是否也会出现过失，不要以一贯正确的口吻去批评别人。尤其是自己也确有或大或小的失误时，自我批评更应该诚恳。

在批评下属的时候，如果我们换一种方式，私下与其交换意见，委婉地表达自己的想法，并与他摆事实，讲道理，分析利弊，他就会心悦诚服，真正接受你的批评和帮助。

可见，批评的方法是关键，方法不同，效果当然也不同。批评成功的条件，基本概括起来有三条：一是心要诚；二是要有彻底、中肯的分析；三是运用恰当的批评方式。下面是四种颇有艺术性的批评方式，对领导者具有较强的启示作用。

（1）启发式

要使对方从根本、从内心认识到自己的错误，需要批评者从深处挖掘错误的原因，晓之以理，动之以情，循循善诱，帮助他认识、改正错误。

某单位员工小张要结婚了，工会主任问他：“小张，你们的婚礼准备怎么办呢？”小王不好意思地说：“依我意见，简单点，可是丈母娘说，她就只有这个独生女……”主任说：“哦，咱们单位还有小李、小张都是独生女！”这段话双方都用了隐语。

小王的意思是婚礼不得不办，而主任的意思是：别人也是独生女，但能新事新办。

（2）幽默式

幽默式批评就是在批评过程中，使用富有哲理的故事、双关语、形象的比喻等，以此缓解批评时紧张的情绪，启发批评者思考，从而增进相互间的感情交流，使批评不但达到教育对方的目的，同时也创造出轻松愉快的气氛。

伏尔泰曾有一位仆人，有些懒惰。一天伏尔泰请他把鞋子拿过来。鞋子拿来了，但布满泥污。于是伏尔泰问道：“你早晨怎么不把它擦干净呢？”

“用不着，先生。路上尽是泥污，两个小时以后，您的鞋子又要和现在的一样脏了。”

伏尔泰没有讲话，微笑着走出门去。仆人赶忙追上说：“先生慢走！钥匙呢？食橱上的钥匙，我还要吃午饭呢。”

“我的朋友，还吃什么午饭。反正两小时以后你又将和现在一样饿了。”

伏尔泰巧用幽默的话语，批评了仆人的懒惰。如果他厉声呵斥他、命令他，就不会有这么好的效果了。

（3）警告式

如果对方犯的不是原则性的错误，或者不是正在犯错误的现场，我们就没有必要“真枪实弹”地对其进行批评。可以用温和的话语，只点明问题。或者是用某些事物对比、影射，做到点到为止，起到一个警告的作用。

（4）委婉式

委婉式批评也称间接批评。一般采用借彼比此的方法，声东击西，让被批评者有一个思考的余地。其特点是含蓄蕴藉，不伤被批评者的自尊心。

有一次宴会上，一位肥胖出奇的夫人坐在身材瘦小的萧伯纳旁边，带着娇媚的笑容问大作家：“亲爱的大作家，你知道防止肥胖有什么办法吗？”萧伯纳郑重地对她说：“有一个办法我是知道的，但是我怎么想也无法把这个词翻译给你听，因为‘干活’这个词对你来说是外国话呀！”萧伯纳这种含蓄委婉、柔中带刚的批评方式，针对性极强。

总之，批评的方法应以教育为主，用事实教育人，用道理开导人，用后果提醒人，从而使对方诚心诚意地接受批评。

<h3>7、批评七忌</h3>

否定和批评是为了根除工作中的错误，使下级走上正确的道路。因此，要使批评达到目的，就必须讲究批评的艺术，避免消极的、简单的倾向。

一忌：言辞尖刻，恶语伤人

每个人都有自尊心，因此批评时一定要平等相待，绝不能以审判者自居，更不能幸灾乐祸，甚至恶语中伤。否则训斥不仅是对被批评者自尊心的损伤，甚至是人格的侮辱，并不能真正地解决问题。

二忌：乘人不备，突然袭击

否定和批评下级，尤其是严重的批评要事先打个招呼，使下级有足够的心理准备。普通的批评也要给下级以充分的回旋余地，作心理调整，以避免引起大的情感跌宕。一个人做错事时，内心里本来已有所反省、恐慌和不知所措，此时，如果像打击罪犯一样对待他，他会因此而羞愧不安，甚至一蹶不振，无法再肯定自我；或者，沿着错误的道路滑下去，自暴自弃，“破罐子破摔”。

三忌：姑息迁就，抛弃原则

批评和否定下级，当然需要给他一些安慰和鼓励，不能全盘否定，一棍子打死。但是，这决不意味着可以对下级的过失姑息迁就，庇护掩饰，不予追究。抛弃原则，听之任之，好像宽容大度，关心下级，实际上这是养痈遗患，为其今后犯更大错误提供条件？貌似爱之，实则害之，万勿这样去做。

四忌：不分场合，随便发威

场合即时间、地点，它是否定和批评下级的必要条件，也是领导者语言发挥的限制。讲求语言艺术的批评者总是在什么场合说什么话，看什么情况行什么令，灵活机动、随机应变，从而创造出一个否定和批评的良好时机。鲁莽的批评则往往不分场合，不看火候，随便行使权力，大耍威风，结果，使问题反而变得更加复杂和严峻起来。通常的批评宜在小范围里进行，这样会创造亲近融洽的语言环境。实在有必要在公众场合批评时，措辞也要审慎，不宜大兴问罪之师。

五忌：吹毛求疵，过于挑剔

上级对于下级的领导，是起一种指导和监督作用，而不应是下级的管家婆，不能事事都批评下属。可是，有一部分领导者就喜欢寻找下级的不是，好像不经常挑出下属一些毛病来，就不足以证明自己高明似的。而对如何防止出现问题，却提不出建设性的意见。对于小事过分挑剔、大事反倒抓不住的上级，下级是很有看法的。

六忌：口舌不严，随处传扬

批评和否定下级既然不能不分场合，就更不应把批评之事随便传扬出去。有的批评者前脚离开下级，后脚就把这事说给别人；或者事隔不久批评另一个人时，又随便举这个人做例子，无意间将批评之事散布出去，弄得风言风语，增加了当事人的思想压力和反感情绪。人人都有保护自尊的心理倾向，领导者批评下级，不能不爱护下级，要尽量将其心理振荡控制在最低程度，绝不能无意中增加新的干扰因素，影响下级接受批评，改正错误。事实上，口舌不严是领导人不负责任、缺乏组织纪律性的一种恶劣作风，亦在受批评之列。

七忌：婆婆妈妈，无休无止

批评不能靠量多取胜。少说能解决的，不要多说，一次批评能奏效的，不要再增加次数。婆婆妈妈，无休无止，未必能打动人心；絮絮叨叨，没完没了，反而使人生厌。严肃的批评，必须有准备的内容、合理的程序和必要的时间限制。那种企图通过多次批评，就包医百病的想法是不科学的。

<h3>8、不以审判者自居</h3>

无论任何团体，当员工犯下不可原谅的错误时，作为领导无可避免地要对其加以斥责。但是每个人都有自尊心，批评应是在平等的基础上进行的，态度上的严厉不等于言语上的恶毒，切记只有无能的领导才去揭人疮疤。

因为这种做法除了让人勾起一些不愉快的回忆，于事无补；而且除了使被批评者寒心外，旁观的人也一定不会舒服。

因为疮疤人人都有，只是大小不同，见到同事的惨状，只要不是幸灾乐祸的人，都会有“兔死狐悲，物伤其类”的感觉。更何况，批评的目的是搞清问题，而不是搞臭下级。而且恰当的批评语言，还牵涉到一个领导的心胸和修养问题，绝不能以审判官自居，恶语相向，不分轻重。

值得注意的是，作为领导的统帅者，在严厉地批评了下属之后，一定不忘了立即补上一句安慰或鼓励的话语。

因为，任何人在遭受领导的斥责之后，必然垂头丧气，对自己的信心丧失殆尽，如此造成的结果必然使他更加自暴自弃。然而此时领导适时利用一两句温馨的话语来鼓励他，或在事后私下对其表示，正是因为看他有前途，才会严格要求。如此，受批评的下属必会深深体会“爱之深，责之切”的道理，而更加发愤图强。

这样一来，下属不仅会牢记错误，而且还可能提高工作的积极性和自觉性。

<h3>9、把握批评时机与场合</h3>

要做到有效地批评，就必须注意应随着批评对象和场合的不同改变批评的方式和语言。那种企图用统一的模式裁判活生生现实的看法，只会处处碰壁。

(1)就场合而言，不同的场合也要求批评方法的改变

聪明的领导者往往知道根据不同的场合调整批评的方式，而鲁莽的领导者则往往不分场合，简单粗暴。一般来说，尽量不要在太公开的场合批评下属，在公开场合批评某一个下属的行为，绝对不是高明之举。采用这种方式批评下属，就是在践踏下属的自尊，不仅打击士气，同时也显示出了领导的冷酷无情。

一质检经理在进行质量检查时，对车间主任咆哮道：“看看你让属下做了些什么？这种劣等产品怎么能出现在我们的流水线上！你这个车间主任是干什么吃的？如果再这么干，你就别想再待下去了！”

毫无疑问，质检经理的行为不仅会引起车间主任的难堪和愤恨，同时也会使在场的每一个普通员工感到困惑和不安。他们也许会想：“下一个挨骂的人会不会是我呀！”

在这种人人自危的情绪下，又怎么能做好工作呢？尽管产品的质量不佳是一个非常重要的问题，但是质检经理用这种笨拙的方式处理问题，只会使事态更加严重。当着车间工人的面责骂车间主任，会影响车间主任在工人心中的地位，从而直接损害车间主任作为一名管理者的效能。更为严重的是，车间主任的自尊心受到了伤害，他可能就此流露出逆反心理或者破罐子破摔，甚至怠工、舞弊。后果就可想而知了。

出现了这种问题，最好的方法是：质检经理找到车间主任进行私下讨论。那样不但可以更好地解决问题，同时也能够维持车间主任和工人们的士气，使所有的人都从中获益。

因此，作为一名领导，切不可在公开场合批评员工，更不能当着你的上司面批评，这样会使下属觉得你是在有意告他的状。

应该说，著名化妆品公司总裁玫琳凯女士在这一点上就为我们做出很好的榜样。

在一次由全美各地的美容顾问参加的业务峰会上，她发现有一位美容顾问的衣着、化妆与美容顾问的职业很不相符。随后她了解到这位美容顾问是一位刚刚入行的新成员。玫琳凯意识到，如果采用一对一的方式直接给这位美容顾问提建议，也许会伤害到她。所以玫琳凯决定将自己的意见以一种更巧妙的方式传递给对方。

于是，玫琳凯在业务会议上作了一次题为“美容顾问的仪容和着装”的演讲。这样一来既让与会人员从演讲中学到了东西，又使那位美容顾问意识到了自己的问题，而且又没有伤害她的自尊。

在整个会议中，玫琳凯一再提醒在场的每一位美容顾问，要表现出自己的专业风范。

演讲过后的第二天，玫琳凯发现原来那名邋遢的美容顾问不见了，取而代之的是一位整洁朴素，而又不失专业风范的职业女性。

实在无可避免时，也应注意批评的力度，这一点尤为重要。

古代有一位侠客，他的属下有求于人。一次朋友问他：“有那么多弟子仰慕你、跟随你，你是否有什么秘诀呢？”他回答说：“我的秘诀是，当我要责备某一位犯错误的弟子时，一定叫他到我的房间里，在没有旁人的场合才提醒他，就是如此。”

对领导而言，应该明白，你既身为领导，无论如何你总该对单位的人和事负有责任，这是谁都推诿不掉的。喜欢将“家丑外扬”，反而暴露出你的管理不力，或由你制定的管理体系有缺点、不健全。更不好的是，还会给人留下自私狭隘的印象。

(2)就对象而言，我们应着意于他的职业、年龄、性格、水平等因素

不同的职业有不同的批评要求，譬如说对安全性要求很高的行业，批评就应严厉一些，而对于一些要求员工自由发挥程度较高的职业，批评则应注重于启发引导。

不同年龄的人批评也应有所差别：年长者应用商讨的语气，对同龄人则可自由一些，毕竟彼此的共同点较多，而对年轻人则应多给予一些启发性的批评，促使其提高认识。比如对老年者称呼前加上谦辞，显得郑重有礼，对年少者用“小×”来称呼，增加亲近感，就能增强批评的效果。

就性格上的差别来说，瑞士心理学家卡尔·荣格曾将人的性格分为外倾型和内倾型两类。外倾型开朗活泼，善于交际；内倾型则孤僻恬静，处事谨慎。对他们领导者就应采取不同的批评方法：对于前者可以直率，对于后者需要委婉；对于前者谈话要干净利落，对于后者措辞要注意斟酌。至于介乎二者之间的中间性格类型的人，可以随机应变，因人而异。

知识和阅历水平也是很重要的因素，对水平高的人需要讲清道理，必要时只需蜻蜓点水，他便心领神会；对水平低的人必须讲清利害关系，他们看重的是结果如何，而不在意其中的奥秘究竟怎样；之乎者也、文绉绉的词句，只能使其如入五里云雾，辨不出东南西北。

中国有句俗语，人有脸，树有皮，任何人都是有尊严的，不能因为你是领导就肆意践踏下属的尊严，说得更直接点，就是要给人面子。

<h3>10、学会原谅</h3>

在实际工作中，人们不犯错误几乎是不可能的。当你的下属犯了错误不要一味地批评，相反原谅更能激发下属的奋进心。

小张在一个规模不是很大的食品公司做销售主管已经四年了。在四年的销售工作中他一直勤勤恳恳，好学上进。每年他的销售业绩都是全公司第一名，是其他业务人员的榜样，深受老总的喜爱和赏识。

可是一次他出差收公司的货款时，接到了家乡母亲的紧急电话，告诉他父亲不幸得了胃癌，急需手术，家里已经尽了全力，也凑不齐手术费，要他想办法筹钱救命。小张此时脑子一片空白，突如其来的不幸消息使这个遇事从未退缩的小伙子掉下了伤心的眼泪。他没来得及多想，狂奔到邮电局，从公司货款里拿出两万元寄回了家里，在汇款单上的留言处写下了：两万块为了救爸爸。

在回公司的路上，小张害怕了，作为销售主管的他，十分清楚公司严格的财务制度和铁的销售纪律。挪用公款是销售人员的大忌，轻则退赔开除，重则要绳之以法。四年销售工作中从未出过一分钱差错的他，不敢再往下想了，似乎已看到了一双冰冷的手铐摆在了他的面前。

在公司老总的办公桌上，摆着剩余货款和一张邮电局汇款收据，小张和老总足足谈了一个多小时，老总始终是一副冷峻的脸，最后老总说：“你先休息一下，叫刘助理通知销售部全体人员，一小时后开紧急会议。”小张心里想：这一下肯定完蛋了。

当全体销售人员坐在公司会议室时，会场鸦雀无声，老总在会上重申了公司严格的销售纪律和财务制度之后，向小张表示深深的歉意。老总检讨自己对下属的关心不够，并告诉大家张主管家里出了大事，自己拿出两万块钱借给小张，并让小张签了借条，写明从每月工资里归还的具体金额。这下由挪用公款变成了老总和小张私人之间的债权债务的关系，公司的货款分文未少，交到了公司的财务科。在企业工作四年之久的小张，被老总这种宽容的处事方式深深打动。

现实中，很多领导总是习惯于对自己的错误采取一种极其宽容的态度，每每自己犯错时，他总会以失败是成功之母聊以自慰；而对于员工的错误，往往又会是另一种态度，“我们追求完美！我们不允许失败！”孩子们都是通过不断地摔跟头才最终学会走路的，又都是经过说错话才学会说话的。通向成功的路上一定会布满荆棘，不犯错就达到成功的路是没有的。

<h3>11、用激励代替批评</h3>

用激励代替批评，是史金纳教学的基本观点。这位伟大的心理学家以动物和人的实验来证明：当减少批评，多多激励对方时，人所做的好事会增加，而比较不好的事会因受忽视而逐渐萎缩。

许多年以前，一个十岁的小男孩在工厂里做工。他一直喜欢唱歌，梦想当一个歌星，但他的第一位老师却不但没给他鼓励，反而使他泄气。他说：“你不适宜唱歌，你根本五音不全，简直就像风在吹百叶窗一样。”

但他的母亲，一位穷苦的农妇却不以为然，她搂着自己的孩子，激励他说：“孩子，你能唱歌，你一定能把歌唱好。瞧你现在已经有了很大进步。”她节省下每一分钱，给她的儿子用来上音乐课。这位母亲的嘉许，给了孩子无穷的力量，也从此改变了他的一生。他的名字叫恩瑞哥·卡罗素，那个时代最伟大、最知名的歌剧演唱家。

假若在这个小男孩的童年，没有母亲的激励与赞许，只有那位老师的无情打击，这个世界上也许就失去了一位著名的歌剧家。

生活中，少一分指责，多一些嘉许，不仅令事情做起来得心应手，也给予对方愉悦的心情，何乐而不为呢？

我们不应当怀着自己的私心或对事物不感兴趣，就对他人的行为采取贬低或批评的态度。没有爱迪生母亲对儿子孵鸡蛋行为的肯定与赞许，也许爱迪生就没有今日的辉煌成就；英国作家韦斯特若没得到老校长的激励，可能就没有今日无数本畅销书，英国文学史就缺少了不朽的一页。也许就是那一句微不足道的激励，给了那些需要动力的人无穷的力量，给那些身处逆境的人奋斗的信心。谁又能小视它呢？

中篇领导口才的艺术第十六章赞扬的艺术

激励对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，只是敏于躲避别人的冷言冷语，而我们自己吝于把激励的温暖阳光给予别人——杰丝·雷耳

<h3>1、奖金</h3>

金钱具有一种左右人们行为的潜在力量，优秀的管理者会考虑给他的下属以较高的工资，因为高薪是招聘优秀人才的永不褪色的绝招。

一般来说，只要满足下属的物质需求，支付较高的工资，只要工作不是特别的辛苦，下属是很乐意干的。高工资对于员工而言有着较大的吸引力。当然，我们并不否认有的企业工资不高，但员工也比较稳定。管理者还应明白这样一个道理，真正的天才应该是无价的，即使是花费万金也应在所不惜。

有这样一个故事。瑞士有一位研究生研制成功了一支电子笔及一套辅助器件，其可以用来修正遥感卫星拍摄下来的红外照片。这项重大发明立即引起了全世界的注目。美国的一家大企业闻讯后，马上派人找到了那位研究生，以优厚的待遇作为条件，要求这个研究生去美国工作、学习。同时，瑞士的一些公司也想留住他，于是各方展开了激烈的人才争夺战。这些公司都要给他高薪，这场人才争夺战打得不可开交。最后，精明而又大胆的美国公司代表说：“现在我们不加了，等其他公司加定了，我再乘以五。”

尽管薪酬不是最好的方法，但往往是最有效的激励员工和留住人才的工具。

薪酬能提供一种保障，能够给员工一种宽慰，这就好比农民有一片好土地，在风调雨顺的时候，可以保证他年年能有一个好的收成。薪酬能够满足人们的基本生活的需要，钱能让人们买来所需要的生活必需品。在自给自足的社会里，人们可以自己生产绝大多数的生活必需品，而在现在高度商品化的社会中，人人都为了钱而工作，我们需要钱购买所需要的一切，我们需要钱来支付我们的日常生活开支。薪酬只有能够满足员工的基本生活需要才能让员工感到安全，才会把员工留在原有岗位上继续工作，否则，员工就会考虑另外的工作选择。

激励的形式分为精神的和物质的。精神激励用以满足“心理上的需要”，物质激励用以满足“生理上的需要”。由于物质是人类生存的基础和基本条件，衣食住行是人类最基本质的需要，从这种意义上说，物质利益对人类具有永恒的意义，是个永恒的追求。

现代心理学理论认为，人类的行为是一个可控的系统。借助于心理的方法，对人的行为进行研究和分析，并给予肯定和激励，使有利于生产、有益于社会的行为得到承认，达到定向控制的目的，使其强化，这样就能维持其动机，促进这些行为的保持和发展。

工资福利待遇是物质激励中最主要的一种形式，这是一种间接满足需要的方式。从某种意义上说，工资待遇不仅属于物质需要的满足，而且也是精神需要的满足。这是因为它还能作为地位的标志、自尊的依据和安全的保障。一些外国企业对物质激励是十分重视的，认为这是激发人的动机、调动积极性的重要手段。在瑞典调查机构“最受MBA欢迎的五十家企业”的调查报告中，宝洁公司榜上有名。无独有偶，在最近一份“最受中国大学生欢迎的外企”的调查报告中，宝洁公司依然名列前茅。宝洁公司如此受雇员的青睐，其中一个重要的原因就是宝洁公司为员工提供了比较有竞争力的薪酬。每年，宝洁公司都会请国际知名的咨询公司作市场调查，内容包括同类行业的薪酬水平，知名跨国公司的薪酬水平。然后根据调查结果及时调整薪酬水平，从而使宝洁的薪酬能够具有足够的竞争力。

记得有位学者说过，企业不仅仅要事业留人、感情留人，更需要金钱留人、福利留人。某个外国民意调查组织在研究以往二十年的数据后发现，在所有的工作分类中，员工们都将工资与收益视为最重要或次重要的指标。工资能极大地影响员工行为——在哪家企业工作以及是否好好干。

因此，如何让员工从薪酬上得到最大的满意，成为现代企业组织应当努力把握的课题。管理者应该为员工提供有竞争力的薪酬，使他们一进门便珍惜这份工作，竭尽全力，把自己的本领都使出来。支付最高工资的企业最能吸引并且留住人才，尤其是那些出类拔萃的员工。这对于在行业内的领先公司尤其必要。较高的报酬会带来更高的满意度和较低的离职率。一个结构合理、管理良好的绩效付酬制度，应能留住优秀的员工，淘汰表现较差的员工。

<h3>2、赞扬就是奖金</h3>

美国著名企业家玛丽·凯曾经说：“对于下属，最强有力的肯定方式，是不需要花钱的，那就是赞扬。我们都应该尽可能随时称赞别人，这犹如甘霖降在久旱的花木上的反应。”

的确，工作中，每个人都在乎上司对自己的评价，上司的赞扬是对下属最好的奖赏。作为领导，学会赞扬下属，就会激励他们更加努力地工作。这里面受益最大的自然还是领导。

拿破仑时期，获得战功的士兵会得到一枚皇帝颁发的勋章，许多战士为这一荣誉出生入死，英勇战斗，连拿破仑都感到惊讶：“这真奇怪，人们竟然肯为这些破铜烂铁去拼命。”

然而，赞扬下属要以事实为依据，本着公正的原则。作为领导，还应该放下架子，巧妙地把下属推到中心位置上，这样才能感动下属。

赞扬下属不能让人听了感到突兀，更不能不分场合地胡乱夸奖，一位优秀的领导，要能够在不同的场合，选择不同的话来关心、体贴下属，这无疑是对下属最高的赞扬，会收到较好的效果。那么怎样才能成功地赞扬下属呢？

（1）抓住不同时机

①在下属生日时说些祝贺的话

现代人都习惯祝贺生日。生日这一天，一般都是家人或知心朋友在一起庆祝，聪明的领导则会“见缝插针”，使自己成为庆祝仪式中的一员。并在祝贺的同时自然而然地夸奖部下。

某电视台的老张是一名老编辑，总是默默无闻、勤勤恳恳地工作。在他生日时，全室人员为他庆祝，新闻中心主任在祝语中是这样说的：“老张多年来默默无闻、勤勤恳恳地工作，甘于奉献，却从不争荣誉、邀功，今天是你的生日，我代表全室人员向你表示祝贺，并送上大蛋糕一个。”主任的一番话让老张很感动，他感到这是领导对自己的肯定。

有些领导惯用此招，每次赞扬都能给下属留下难忘的印象。或许下属当时体味不出来，而一旦换了领导，有了差异，他自然而然地会想到你。

②在下属生病时，说些称赞安慰的话

一位普普通通的下属生病了，他的领导亲自去探望时，说出了心里话：“平时你在的时候感觉不出来你作了多少贡献，现在没有你在岗位上，就感觉工作没了头绪，慌了手脚。你一定要安心把病养好，我们都盼着你早点回去呢！”

有的领导就不重视探望下属，其实下属此时是“身在曹营心在汉”，虽然在养病，却惦记着领导是否会来看看自己，领导的到来，对他来讲简直不亚于一剂良药，如果领导不来，他不免嘀咕：“平时我那么努力他只会没心没肺地假装表扬一番，现在我都病成这样了，他也不放在心上，真是卸磨杀驴，没良心的家伙！”

③与下属交谈要多关心他们

家庭幸福和睦、生活宽松富裕无疑是下属干好工作的保障。如果下属家里出了事情，或者生活很拮据，领导却视而不见，那么对下属再好的赞扬也无异于假惺惺。

有一个文化公司，职员和领导不是单身汉就是家在外地，就是这些人凭着满腔热情和辛勤的努力把公司经营得红红火火。该公司的领导很高兴也很满意，但他们没有局限于滔滔不绝、唾沫横飞的口头表扬，而是在交谈中了解职工的生活困难。当领导了解到职工们存在没有条件自己做饭，吃饭很不方便的困难时，就自办了一个小食堂，解决了职工吃饭的难题。当职工们吃着公司小食堂美味的饭菜时，能不意识到这是领导为他们着想吗？能不感激领导的爱护和关心吗？

④充分利用欢迎和送别的机会

下属工作调动是经常碰到的事情，粗心的领导总认为不就是来个新手或走个老部下吗？来去自由，愿来就来，愿走就走。这种思想是很不可取的。

善于体贴和关心下属的领导与“口头巨人式”领导做法截然不同。当下属来报到上班的第一天，“口头巨人式”领导也会过来招呼一下：“小陈，你是××大学的高才生，来我们这里亏待不了你，好好把办公用具收拾一下准备工作！”

聪明的领导则会悄悄地把新下属的办公桌椅和其他用具收拾好，而后才说：“小陈，大家很欢迎你这个大学生来和我们同甘共苦，办公用品都给你准备齐了，你看看还需要什么尽管提出来。”这样说会令新来的下属充满感激之情，觉得在这样的领导手下工作很舒心。

（2）赞扬下属要注意几点：

①要控制住其他人的嫉妒情绪；

②要有理有据，让人心服口服；

③要有诚意；

④要机会均等。

上司的赞扬是下属工作的精神动力，可以对下属起到激励的作用，但在具体操作上要掌握技巧。

（3）赞扬下属的几个小技巧

①有明确指代和理由的赞扬

如“老李，今天下午你处理顾客退房问题的方式非常恰当。”这种赞扬是你对他才能的认可。赞扬时若能说出理由，可以使对方领会到你的赞扬是真诚的。如：“小张，你今天的辛劳没有白费，你为公司争来了一笔生意，我代表公司感谢你，你现在是我们部门的业务骨干了。”

②赞扬要诚恳

避免空洞、刻板的公式化的夸奖，或不带任何感情的机械性话语，放之员工而皆准令人有言不由衷之感。

③对事不对人的赞扬

表扬他人最好是就事论事，哪件事做得好，什么地方值得赞扬，说得具体，见微知著，才能使受夸奖者高兴，便于引起感情的共鸣。

这种赞扬，可以增强对方的成就感。如“你今天在会议上提出的维护宾馆声誉的意见很有见地。”这种称赞比较客观，容易被对方接受，同时也使对方感到领导对他的赞扬是真诚的。

④随时赞扬，语气明确

员工某项工作做得好，老板应及时夸奖，如果拖延数周，时过境迁，迟到的表扬已失去了原有的味道，再也不会令人兴奋与激动，夸奖就失去了意义。

该赞扬的时候即赞扬，而且赞扬中不要夹杂批评的语言，这种赞扬与“趁热打铁”同理，易被对方接受，起到鼓励的作用。

⑤充分肯定付出的劳动

某报社采编部主任老刘很善于适时赞扬下属们。他知道，赞扬的力量是巨大的，称赞可以激励下属们不断努力、再创佳绩。

记者小高在一次竞赛中获得年度新闻稿件一等奖。拿回证书后，老刘立即给予了小高较高的评价：“小高，不错。你的那篇稿子我拜读过，文笔流畅，观点突出。好好努力，会很有发展的。”

这种赞扬使下属认识到了自己的价值，从而对自己充满信心，同时还使下属领会到领导对自己付出劳动心血的一种肯定，产生“知己感”。

⑥赞扬不要又奖又罚

作为上司，一般的夸奖似乎很像工作总结，先表扬，然后是但是、当然一类的转折词。这样的辩证、全面，很可能使原有的夸奖失去了作用。应当将表扬、批评分开，不要混为一谈，事后寻找合适的机会再批评可能效果更佳。

总之，对于领导来说：赞扬下属不需要冒多少风险，更不需要花费多少本钱或代价，却能很容易地满足一个人的荣誉感和成就感，从而作为一种动力激励下属努力工作，那么聪明的领导何乐而不为呢？

<h3>3、激发下属自我超越的欲望</h3>

一位成功的领导者应善于激发下属自我超越的欲望，因为这确实是使人们振奋精神，接受挑战的可靠办法。

艾尔·史密斯曾任美国纽约州州长，他曾经成功地使用好胜心而创造了一个奇迹。

一次，史密斯需要一位强有力的铁腕人物去领导魔鬼岛以西最臭名昭著的辛辛监狱，那里缺一名看守长。这可是件棘手的事。

经过几番斟酌，史密斯选定了新汉普顿的刘易斯·劳斯。

“去领导辛辛监狱怎么样？”史密斯轻松地问被召见的劳斯，“那里需要一个有经验的人去做看守长。”

劳斯大吃一惊，他知道这项任务的艰巨。他不得不考虑自己的前途，考虑这是否值得冒险。

史密斯见他犹豫不决，便往椅背上一靠笑道：“害怕了？年轻人，我不怪你，这本就是个困难的岗位，它需要一个重要人物来挑起担子干下去！”

这句话激起了劳斯的好胜心，他最终接受了挑战，并在辛辛监狱待了下去。

后来，劳斯对监狱进行了改革，帮助罪犯重新做人，成了当时最负盛名的看守长，他创造了奇迹。这奇迹本身也可说是史密斯巧妙利用了好胜心，激发下属的潜能而创造的。

好胜与挑战是人之天性。对于许多工作，只要你善于激励，他们一定会以最大的热情去干，并干好这些工作。

有一家暖气机制造厂，由于员工一直完不成定额，经理非常着急。为此他几乎使用了所有的方法，说尽了好话，又鼓励又许愿，甚至还采用了“完不成指标，开除你”的威胁手段，几乎毫无效果。

最后只好向总经理作了如实汇报。随后，总经理就走进了工厂。当时，日班马上就要结束，他问一位工人说：“请问，你们这一班今天制造了几部暖气机？”“6部。”那位工人回答。总经理没再说话，只是拿了一支粉笔在地板上写下一个大大的阿拉伯数字“6”，然后转身离开了车间。夜班工人接班时，看到了那个“6”字，便问是什么意思，那位准备交班的日班工人说：“老总刚才来过了，他问我们制造了几部暖气机，我们说6部，他就把它写在了地板上。”

第二天早上，总经理又来到了工厂，他看到夜班工人已把“6”字擦掉，写上了一个大大的“7”字。日班工人接班时当然看到了那个很大的“7”字。他们毫不示弱，发愤抓紧干活。那晚他们下班时，地板上留下了一个颇具示威性的特大数字“10”。显然，情况在逐渐地好起来。不久这个产量一直落后的工厂终于有了很大的起色。

领导者要使工作圆满完成，就必须形成竞争，激起人们超越他人的欲望。

<h3>4、善于发现下属的闪光点</h3>

很多领导，看不到下属身上的优点，却紧盯着他们身上的不足之处，甚至将其无限量地放大，因此，在他眼中下属都是无能之辈。而他呢，最终也只能当一个平庸的领导。因此，我们经常听到各级领导者甚至包括车间班组长都在感叹：可用之人真是太少了！其实，不要埋怨下属的无能，就算是你的部下有再多的不足甚至缺点，他的身上也一定有闪光之处，你所缺少的就是发现部下身上闪光点的那一双慧眼。

任何人都有优点和缺点，如何看待一个人的优缺点，尽管有客观的评判标准，但与观察者看人的角度也有相当的关系。如果用灰暗的心理看人，从人的短处着眼，那么看到的自然是缺点多于优点，短处多于长处。如果换个角度，用积极的眼光看人，从人的长处着眼，那么所能看到的一定是优点多于缺点，长处多于短处。对于一个高明的领导者来说，应善于挖掘部属身上的闪光点，激发他们的才智，为我所用。

管理者用人，应先看其长，后看其短，要扬长避短。

马谡被斩，是三国时期诸葛亮舍长就短用才酿成的一个悲剧。史称马谡“才气过人，好论军计”，是个非常好的参谋、幕佐之才，诸葛亮却弃其所长，用其所短，偏偏派他去带兵镇守街亭，与魏兵对阵，最后招致惨败。

作为一名领导者，要学会多看多用下属的长处，予以发扬，并创造良好的条件让他得到充分的发挥。

某企业有一位部门经理，最近他的部门调来一个名叫李杰的人，别人对李杰的评语是：“时常迟到，工作不努力，以自我为中心，喜欢早退。”最初这位经理向公司建议调李杰到其他部门去，但领导没有改变决定，希望经理好好指导他。

正如别人的评语，第一天上班，李杰就迟到了五分钟，中午早五分钟离开单位去吃饭，下班铃声前的十分钟，他已准备好下班了，次日也一样。

经理观察了一段时间，发现李杰缺乏时间观念，平时独自作业，态度冷漠，极少与同事打交道。但仔细观察李杰的工作状况，经理发觉他的效率极佳，超过一般的标准，而且成品优良，在质管部门都能顺利通过。

经理对李杰的迟到早退未置一词，只是微笑着打招呼，对李杰中午提早去吃饭也从未有异议，这反而使对方自觉过意不去。李杰心想，王经理为什么从无异议？过去的经理可能早就对我的作风大发雷霆，至少会斥责几句，但现在的经理却毫无反应。

感到不安的李杰，终于决定在第三周星期一准时上班，站在门口的经理看到他，以更愉快的语气和他打招呼，然后对换上工作服的李杰说：“谢谢你今天准时上班，我一直期待这一天。这段日子以来你的成绩很好，算是单位的冠军呢！真是一流的技术人才，工作速度很快，如果你继续努力，一定会得优良奖。我发现你才能出众，希望你发挥潜力，但为了你的前途我觉得你应遵守纪律。”

虽然李杰没有立刻改掉所有的缺点，但遵守上下班时间和工作情绪方面，几乎判若两人。

可见，赞扬可以改变一个人，可以有效地激励下属，赞扬是催人向上的最好动力。人的生活离不开赞扬。那些被自卑感压倒的人，那些谨小慎微、猜疑心重的人，往往就是因为少年时代缺少赞扬所致。赞扬对于人类的灵魂而言就像阳光，没有它，人是无法“开花结果”的。

千万不要认为没有必要去赞扬下属。如果你善于发现下属身上的闪光点，并加以赞扬，就能有效地激励下属为你工作，同时，你也会同时感受到生活的恩赐，下属努力的工作会让你收获成功的果实。

<h3>5、赞赏的方法</h3>

赞赏朋友，可以使朋友之间更亲密；赞赏同事，可以使同事的关系更和谐；赞赏下属，可以使上下级关系更融洽。

赞赏是一门艺术，同时也需要技巧。赞赏应该注意以下几点：

（1）要明确赞赏的具体行为

赞赏的目的不明确，会使人对你的赞赏不理解，不知道得到你的赞赏是什么，也就不知道该发挥什么。含糊其辞的赞赏，会引起混乱，还会被认为是一种花言巧语。

（2）要避免评价他人

赞赏应该是表明自己的看法和感受。评价他人会使人觉得处于被动地位，似乎是暗示对方的下级地位，处于一个被裁决和被领导的地位。

（3）要真诚

赞赏要真诚，是发自你的内心，是你的肺腑之言。真诚的赞赏才会被接受，被理解。假情假意，应付式的赞赏，会使人从反面去理解。赞赏只有两种结果：一是被肯定，会被接受；另一是被否定，会被认为是反语。

（4）要表示你的尊重

既然被你赞赏，就应该是你所佩服、尊敬的行为。所以表达赞赏时必须表示你的尊敬。否则对方会认为你不是真心，你在说假话。

（5）不要“但是……”

赞赏的后面不要跟着“但是……”，赞赏后面接着批评，就表示前面的赞赏不是真心的，而是为后面的批评而增设的。

（6）语言要自然流利

赞赏语言不自然，不流利，时断时续，时高时低，教人觉得不是出自真心，不是内心的表白，而是鹦鹉学舌。

(7)赞赏用语要适当

不要言过其实，要在实事求是的基础上表示你的赞赏。言语用得不当，会被人看成是讨好巴结，或被误解别有用心。这一点在与上级领导交往时，需特别注意。当地位相等时，赞赏最好是采用迂回的方式，这样对方会容易接受些。语言如果充满幽默，在谈笑声中表达出来，会更有利于接受。

(8)语言要用独特的表达方式

赞赏语言是要用独特的表达方式表达平常的事情。令人耳目一新，印象深刻，久久不忘。

(9)要了解对方需求

对对方表示好感、赞赏，要了解对方的性格、修养和习惯。性格、修养、习惯不同，对语言的接受情况不同，要根据不同的对象，采用不同的语言，不同的表达方式。不然，善意的赞赏，也可能导致意外的僵局。

赞赏的方法很多，除用语言表示赞赏外，还可以用非语言方式，如点头、微笑、握手、竖起大拇指等。也可以用行动表示赞赏，如赠送礼品、请吃午饭、增加奖金、提升等。但语言赞赏更适用，并且少担风险。

<h3>6、表扬要具体</h3>

表扬要具体，切忌含糊其辞。

表扬本来是激发热情的一种有效方法，但有时运用不适宜则使下级反感。因此，领导者在谈话中表扬下级时应斟酌词句，要明确具体。

比如，有些领导者赞扬下级时使用这样含糊的评价：“你是一名优秀工人”、“你工作得很好”之类，其实，以这种方式表扬是毫无用处的，因为他们没有明确赞扬评价的原因。有时部下甚至因此而产生误解、混乱和窘迫，乃至关系恶化。

一般认为，用语越是具体，表扬的有效性就越高，因为下级会因此而认为您对他越了解，对他的长处和成就越尊重。

克莱斯勒公司为罗斯福总统制造了一辆汽车，因为他下肢瘫痪，不能使用普通的小汽车。一位工程师钱柏林先生把汽车送到了白宫，总统立刻对它表示了极大的兴趣，他说：“我觉得不可思议，你只要按按钮，车子就开起来，驾驶毫不费力，真妙。”他的朋友和同事们也在一旁欣赏汽车，总统当着大家的面夸奖：“钱柏林先生，我真感谢你们花费时间和精力研制了这辆车，这是件了不起的事。”总统接着欣赏了散热器，特制后视镜、钟、特制车灯等，换句话说，他注意并提到了每一个细节，他知道工人为这些细节花费了不少心思，总统坚持让他的夫人、劳工部长和他的秘书注意这些装置。这种具体化的表扬，难道下级会感觉不出其中的一片真心实意？

表扬还应抓住时机。与下级的谈话中能把握住有利时机去表扬对方，其效果可能是事半功倍，而失掉有利时机，其效果则可能是事倍功半。

一般说来，部下开始为他办某件有意义的事情，就应在开头予以表扬，这是一种鼓励；在这种行为的进行过程中，领导者也应该抓紧时机再次表扬，最好选在他刚刚取得一点成就的时候约谈一次，这样有助于您的下级趁热打铁，再接再厉。另外，请不要忘记，当他的工作告一段落并取得一定的成绩时，下级期望得到您的总结性的公开表扬。

当然，在与下级交谈中，表扬也是有“度”的，适度表扬将会使您的下级心情舒畅，反之，则可能使他感到难堪、反感。因此，领导在讲话中必须从内容方式等诸方面把握好这个“度”。在上下级的语言艺术中，表扬总是“点石成金”之术，但它仍需根据不同情况巧妙运用，只有恰当适宜的表扬，才能在交谈中架起“心桥”，使上下级关系更加和谐。

<h3>7、誉人不溢美</h3>

古语说：“誉人不溢美。”对被表扬者的优点和成绩，应恰如其分地如实反应，既不缩小，也不夸大，有几分成绩就说几分成绩，是什么样子就说什么样子，不能“事实不够笔上凑”、添枝加叶、任意修饰、人为美化、肆意拔高。

不实事求是的表扬，于被表扬者无益，会使其感到内疚、被动，产生盲目自我陶醉的情绪，自以为自己的成就真的具有那么高的意义和价值，损害了励精图治的开拓意图；于其他人则会不服气，议论纷纷，会使下级中间滋生不务实、图虚名的不健康风气，当下级看到小有成就也可得到极高的赞扬，便会动摇脚踏实地、孜孜以求的信心，难免产生浮夸、造假、沽名钓誉、邀功讨赏，从而使本来作为一种激励手段的表扬异化为下级心目中的目的，其本来的意义就会被极大地扭曲。因此，肯定和表扬下级的语言，决不可套用滥调，任意拔高，“唯陈言之务去”应当是一条基本要求，而于领导者本人则损害其威信。

比如，当一位下级在困难的情况下攻克了某项技术难关时，作为领导者如果这样表示赞扬：“世上无难事，只要肯登攀。××同志的行为体现一个新时期爱国青年的勇于拼搏的意识和革命乐观主义精神！”作为受表扬者来说就会感到前半部分是真诚恳切的，而后半部分就显得大而无当，因为它不能与所赞扬对象之间形成某种契合，没有表明领导者对下级成绩产生起初的心灵回应，给人一种夸大其词、空洞无物的感觉，不能产生良好的效果。

实事求是地表扬下属，还要求在确定表扬对象时公平合理。表扬谁不表扬谁，应完全根据下属的实际表现，而不应受到领导者个人好恶与亲疏远近的影响。有的领导者为了立自己喜爱的人为“典型”，把别人的长处、事迹也记在这个人身上，这种“把粉全往一个人脸上擦”的做法，必然“高兴了一个人，冷落了一群人”，不仅典型立不住，而且会引起群众的不满，影响内部团结，被表扬者也会感到孤立。

<h3>8、赞扬的话要挂在嘴边</h3>

常言道：重赏之下必有勇夫。这是物质上激励员工的方法，其实，领导的赞扬可以满足员工的荣誉感和成就感，使其在精神上受到鼓励，这种鼓励有时比物质激励更有效果。

在很多单位，职员或职工的工资和收入都是相对稳定的，人们不必在这方面费很多心思。人们都很在乎自己在领导心目中的形象，对领导对自己的看法和一言一行都非常细心、非常敏感。领导的表扬往往具有权威性，是员工确立自己在本单位的价值和位置的依据。

员工很认真地完成了一项任务或做出了一些成绩，虽然此时他表面毫不在意，心里却默默地期待着领导来一番称心如意的嘉奖。领导一旦没有关注或不给予公正的赞扬，他必定会产生一种挫折感，对领导也产生看法，“反正领导也看不见，干好干坏一个样”。

这样的领导怎能调动起大家的积极性呢？领导不赞扬员工，时间长了，员工心里肯定会嘀咕：领导怎么对我工作视而不见，是对我有偏见还是我还有哪儿做得不够好？于是同领导相处不冷不热，保持远距离，没有什么友谊和感情可言，最终形成隔阂。

领导的赞扬不仅表明了对员工的肯定和赏识，还表明领导很关注员工的事情，对他的一言一行都很关心。有人受到赞美后常常高兴地对朋友讲：“瞧我们的头儿既关心我又赏识我，我做的那件事儿，连自己都觉得没什么了不起，却被他大大夸奖了一番。跟着他干气儿顺。”

若领导和员工之间互相都有这么好的看法，没有什么隔阂，能不团结一致拧成一股绳把工作搞好吗？

领导称赞员工，可以公开地夸赞，也可以私下时鼓励和肯定，但如在众人面前大加夸赞，也可能会给“榜样”带来麻烦和困扰，使称赞的作用适得其反。

很多领导往往有一种误解，以为在众人面前大加夸赞职员，职员会心存感激，实则不然。领导在众人面前过分称赞某职员，会使很多人不快，被称赞的人也会感到不安，其余的人会产生妒忌。你的称赞越多、越重，他们的妒忌就会越强烈。如果你的称赞有些言过其实，会使他们鄙夷你，直至怀疑你的称赞是否别有用心。

聪明的职员在被当众称赞时，通常说声表示感激的“谢谢”，就及时离开了，与其说是害羞，倒不如说是不习惯周围人妒忌的目光。

因此，在众人面前称赞他人，必须注意：

（1）是否会令被称赞的人产生不必要的困扰，比如周围人的妒忌等；

（2）称赞是否恰到好处，如你要考虑称赞得是否实事求是。

领导称赞职员时，应该注意不要在众人面前大加宣扬，不要当众给他造成不安。你可以在他不在场的时候，当着个别同事的面对他加以称赞。实际上，这种“暗中称赞”也是不可取的。

毕竟，竞争意识是人人都有的，人总是自觉不自觉地和他人进行比较，所谓的优越和自卑也就因为这样的比较而产生。因此，虽然不在大庭广众之下称赞某个人，而是在个别职员面前称赞他的同事，由于此种竞争意识的比较，后果也是非常严重的。

被称赞的人不在场时，你要有所考虑，照顾一下在场人的颜面和心理感受。如何才能照顾周到呢？这是很难办到的，是一件不容易的事。最好的办法，与其给自己找不必要的损失，倒不如不进行这样的称赞。你只要做到心里有数，对于当场者给以适当的慰勉，未尝不是件令人高兴的事。

作为领导，应该避免对不在场的人进行称赞，尤其不能将在场者同不在场者进行比较。褒扬不在场者，直接或间接地指出在场者的不足，这对各个方面都没好处。

<h3>9、如何妙用激将法</h3>

三国时期的诸葛亮就十分善于运用激将法：在马超率兵来犯时，张飞请令出战，诸葛亮却故意说：“马超勇猛无比，在渭水把曹操杀得大败，看来只有调回关羽来才行。”这一下激恼了张飞，他立下军令状，出战马超，最终使马超投降，诸葛亮的激将法起了重要的作用。

身为一名领导，与员工接触的机会非常多，有时，你会发现某位工作杰出的员工，因为多次出色地完成任务而沾沾自喜，甚至有点飘飘然了，无论对上司，还是对同事都不甚礼貌。这时，你就应该适当地“激”他一下，对他说：“我觉得和你一块工作的小李挺出色的，上次你完成的计划也有他一份功劳吧，你可得加紧努力啊……”

这样，他会感觉到身边的压力，从而收敛自己的得意情绪，并且会更加投入地工作。当然，使用“激将法”还要视员工的态度和他的心理承受能力而定。否则，如果员工的心理承受能力较差，你的激将法不但无法收到预期的效果，甚至会让他一蹶不振。

那么，怎样把握“激将法”的语言技巧呢？不妨注意下面几点。

(1)对待不思进取的员工

有些员工精力充沛，没有压力，很容易满足现状，不思进取，工作也没有什么出色的记录，对于这种人，你就应该经常激激他，并且把一些重要的工作交给他。这时你可以这样对他说：“小王，这项工作只能交给你了，我知道你平时工作记录不是很出色，但是没办法，公司现在实在没人手，我希望你能尽心尽力地完成它……”

听完这话后，小王肯定会不舒服，甚至会有不服气的感觉，心里会想：凭什么说我工作不出色呢？我要让你看看！这样，他会把怒气转化为工作的力量，全心全意地去工作……所以，你不仅用他的过剩精力来提高了效率，而且也让他在出色完成工作后有种成就感，从而更加热爱他的工作，这也是评价员工工作的一种技巧。

(2)对待自卑感的员工

有些员工虽然很有才华，但是有些自卑感，总怕自己干不好，这时你若狠狠打击他，会让他更加怀疑自己的能力，所以你采取行动时不要太鲁莽，要讲点方法。

对待这种员工，要采取“唱双簧”的方式，找个人配合，一个唱黑脸，一个唱白脸，一搭一唱，效果会很好。

打个比方，作为管理者的你要斥责一名年轻的员工，你唱的是黑脸，你应该对员工强悍一点，严厉一些，然后由你的助理——“白脸”上场，也就是你训斥后让助理找他，让你的助理扮演一个和善的角色，告诉他：“其实领导是想用‘激将法’激励你，说实在的，他挺欣赏你的，一直希望你……”

这样，他会感觉到你对他的期望，心里不免有点高兴，同时也领悟到你给他的压力，所以会很认真地更加自信地工作，那样，效果自然是没得比了。

在这种场合，应该是“白脸”唱主角，但千万要注意唱“白脸”的助理是否可靠，绝对不能让他夸大其词，信口开河甚至在后面说你的坏话，否则后果是难以想象的。

适当地对你的下属使用“激将法”，你会发现他们的工作效果会更好。

<h3>10、目标激励法</h3>

目标是能激发和满足人的需要的外在物。目标管理是领导工作的主要内容之一，目标激励是实施目标管理的重要手段。

人的需要决定了人们行动的目标。当人们有意识地明确了自己的行动目标，并把自己的行动和目标不断加以对照，知道自己前进的速度和不断缩小达到目标的距离时，他行动的积极性就会持续高涨。

一个万米赛跑运动员，当人们告诉他只有一千米，再加把劲就可夺得金牌时，即使他身体的某些部位在疼痛，他也会信心百倍，加快速度完成最后的冲刺。

那么，领导者如何通过目标激励下属完成任务呢？

一般来讲，目标的价值越大，社会意义就越大，目标也就越能激动人心，激励作用也就越强。

因此，领导者要善于设置正确、恰当的总目标和若干个阶段性目标，以激发人的积极性。设置总目标，可使下级的工作感到有方向，但达到总目标是一个长期、复杂甚至曲折的过程。

如果仅仅有总目标，只会使人感到目标遥远和渺茫，可望而不可即，从而影响积极性的充分发挥。因此，还要设置若干恰当的阶段性目标，采取“大目标，小步子”的办法，把总目标分解为若干经过努力都可实现的阶段性目标，通过逐个实现这些阶段性目标而达到大目标的实现，这才有利于激发人们的积极性。领导者要善于把近景目标和长远目标结合起来，持续地调动下属的积极性，并把这种积极性维持在较高的水平上。

在目标制定、分解时，目标的难度以中等为宜，目标的难度太大，容易失去信心；目标难度过小，又激发不出应有的干劲。只有“跳一跳，够得着”的目标，积极性才是最高的。因为这样的目标满足个人需求的价值最大。

领导者在制定目标的时候，除了上述问题外，还应注意：

（1）目标必须是明确的。要干什么，达到什么程度，都要清清楚楚。

（2）目标必须是具体的。用什么办法去达到，什么时候达到，要明明白白。

（3）目标必须是实在的。看得见，摸得着，达到应该有检验的尺度。

所以，领导者不但要为下级树立远大的理想，而且要学会把这个理想和实实在在的工作结合起来，一步一个脚印地前进。

<h3>11、先批评不如先赞扬</h3>

人们常说良药苦口利于病，其实仔细想想，良药是不是都要苦口呢？良药虽然可以治病，但苦口的滋味确实不好受。那么，有没有既能治病，又不苦的良药呢？

三国时期，曹操准备镇抚关中以后，即回师洛阳。可是关中某地豪强许攸拒绝归降曹操，还说了许多谩骂曹操的话，曹操大怒，准备下令征讨许攸。

群臣纷纷劝曹操用招抚的办法使许攸归顺，以便集中力量对付吴蜀军队的侵扰。可是，曹操丝毫听不进去，且横刀膝上，群臣吓得谁也不敢做声了。

留府长史杜袭上前劝谏，曹操劈头喝道：“我的主意已定，你不要再说了。”杜袭问道：“主公，你看许攸是个什么样的人呢？”“不过是个匹夫罢了。”曹操怒气冲冲地说道。

杜袭说：“对啊，只有贤人才了解贤人，圣人才能理解圣人。像许攸这样的人，怎么能了解您的为人呢？所以，您犯不着去跟他生气。现在大敌当前，豺狼当道，您却要先打狐狸，人们会议论您避强攻弱。这样的进军算不上勇敢，收兵也算不上仁义。我听说力张千钧的巨弩，不会对小老鼠射箭；重逾千斤大石，不会因小草棍的敲打而发出声音。现在一个小小的许攸，哪值得您大驾呢？杀鸡岂能用牛刀？”

曹操听了这番话，觉得很入耳，便爽快地接受了杜袭的劝告，以优厚的条件去招抚许攸，许攸果然归降了。

其实现代企业管理中领导也需要注意批评的方式方法，毕竟每个人都有不同的性格特点，先礼后兵是一个很好的技巧，这在美国钢铁大王卡内基身上得到了更好的体现。

卡内基的侄女约瑟芬·卡内基，在她十九岁那年来到纽约，成为卡内基的秘书。当时，她刚刚高中毕业，做事的经验几乎等于零，所以，在工作中总是出现这样那样的差错。卡内基毫不客气地批评了她，约瑟芬感到了巨大的压力。

一天，约瑟芬工作中又出错了。卡内基刚想开始批评她，但马上又对自己说：“等一等，你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的一万倍，你怎么可能希望她与你有一样的观点呢？你的判断力，你的冲劲，等等，这些都是很平凡的。还有你十九岁时，又在干什么呢？还记得那些愚蠢的错误和举动吗？”

经过仔细考虑后，卡内基获得结论，约瑟芬十九岁时的行为比他当年好多了，而且他很惭愧地承认，他总是严厉地批评约瑟芬而很少称赞过她。从那以后，当约瑟芬再犯错误时，卡内基不再像以前那样当面指出她的错误。他总是微笑着对约瑟芬说：“亲爱的，你犯了一个错误，但上帝知道，我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通，成功只有从经验中才能获得，而且你比我年轻时强多了。我自己曾经做过那么多的傻事，所以，我根本不想批评你。但是你不认为，如果这样改进的话，会更好一点吗？”

听到这样的话，约瑟芬不再感到有压力，而是充满了动力。现在，她已经成为一名很出色的秘书。

人人都渴望获得别人的赞扬，同样，每个人都害怕别人的指责。当领导毫不隐讳地批评下属时，下属即使认为你是对的，他确实错了，但大多数人会心怀不甘，乃至引起愤恨。但是，如果你能换一种方式，先礼后兵，先肯定他做得对的地方，趁着他心神愉快时再指出他的缺点，相信他一定会虚心接受，同时还会对你心存感激。

<h3>12、细心表扬困境中的下属</h3>

《战国策》中记载了这样一个故事。

中山国国君宴请臣子，有个大夫司马子期在座，只有他未分得羊肉羹。司马子期一怒之下劝说楚王攻打中山国。中山君被迫逃走，这时他发现，有两个人拿着戈跟在他后面，寸步不离地保护他。中山君回头问这两个人说：“你们是干什么的？”两人回答说：“我们奉父亲之命誓死保护大王。”

中山君很奇怪，问道：“你们的父亲是谁？”两人回答说：“大王您可能忘记了，我们的父亲有一次快饿死了，您把一碗饭给他吃，救活了他。父亲临终时嘱咐我们：‘中山君如果有难，你们一定要尽全力报效他。’所以我们拼死来保护您。”

中山君感慨地仰天而叹：“给予，不在于多少，而在于当别人困难时；怨恨，不在于深浅，而在于恰恰损害了别人的心。我因为一杯羊肉羹而逃亡国外，也因一碗饭得到两个愿意为自己效力的勇士”。

中山君的话说明了一个深刻的道理，就是表扬困境中的人胜于给那些衣食温饱的人。对待下属也不例外，对于那些功成名就，屡次获奖的下属而言，再多一次表扬也不会产生太大的作用，而对于身处困境中的下属，这种表扬很可能就是人生的转折点，意义非常。

倪萍刚从山东调到中央电视台时，领导决定把主持《综艺大观》这一重头戏交给她。当时，杨澜主持的《正大综艺》风头正劲，受到一致好评，这给了倪萍极大的压力。当时的倪萍刚从山东话剧院调入北京，还从来没有主持综艺节目的经验，所以她对自己根本没有信心，更没把握。而《综艺大观》可以说是倪萍来中央电视台后打的第一仗，它与倪萍的前途可以说是一荣俱荣，一损俱损。倪萍必须背水一战，无退路可言。

在拍摄时倪萍惴惴不安，不知所措。这一切被导演看在眼里，他走过来，对倪萍说：“别紧张，你有这个能力。你仔细想想自己的工作经历：毕业于山东艺术学院，演了好几年的话剧，还拍过那么多的电影和电视剧，这些应该给你积累了不错的舞台感觉。可以说，你早已懂得了如何与观众交流，心里清楚摄像机的方位和镜头的位置。而且，在此以前，你不是曾经主持了一段时间的《人与人》的专题片吗？”

倪萍听到这里，心情稍微平静了一些。导演又接着表扬倪萍说：“你知道吧？就在你主持《人与人》专题版时，就有人说你真上镜，台词说得好。这个倪萍，将来准出名，弄不好还出大名。”

导演的这番表扬让倪萍重新恢复了自信，觉得眼前的一切其实算不了什么，自己应该有能力胜任眼前的工作，她要做出个样子给大家看看。

此后，倪萍信心十足地闯过了第一关，圆满完成了她的主持任务。同时，她也红遍了大江南北，成为中华大地上家喻户晓的知名主持人。

每个人的工作都不可能是一帆风顺的，总会有各种各样的挫折。当下属处于困境中的时候，领导的褒奖会比平时顶用一万倍。它可以让下属感到温暖和鼓励，对领导感激不已。要是这时候只注意那些风头正劲的下属，被冷落的下属就会产生这样的想法：哼，光知道捧好的，我的困难一点也不考虑，简直是不顾我的死活。这样下属一定会产生消极甚至是对抗的情绪，再想让他努力工作可就困难了。

所以说，作为领导一定要细心并耐心地表扬身处困境的下属，只需你付出一些爱心，就能换回下属的忠诚，何乐而不为呢？

<h3>13、学会肯定</h3>

在实际工作中，很多领导往往只看到了那些少数成功的下属，往往能毫不吝啬地将自己所能想到的溢美之词赠送给了他们。但是，对于大多数也曾经辛勤的“失败者”，往往未加以重视，甚至忽略了他们的存在。这样久而久之，只能使曾经失败过的员工离成功越来越远。然而，如果你能适时鼓励一下或者肯定一下他们，他们肯定会重新恢复自信，找回自我。

古往今来，胜者为王，败者为寇，似乎成了亘古不变的真理。其实，这种所谓的“真理”往往是人们自身铸就的。成功者，是因为他们付出的汗水和心血比别人要多，因此，他们理应得到鲜花和掌声，这也无可非议。但是，那些失败落魄之人呢？他们一样也曾为了某个目标而艰辛的跋涉着。他们付出的并不比别人少，甚至比成功者还要多。但总是因为这样或那样不可预知的原因，屡屡与成功失之交臂，那么他们的付出，该不该得到回报？

1945年9月2日，第二次世界大战即将拉下帷幕，在这一天，最后一个轴心国——日本将要签署投降条约。在太平洋上的美军“密苏里”号战舰上，人们翘首以待，都想目睹这一历史性的时刻。上午9时，盟军最高司令官道格拉斯·麦克阿瑟将军出现在甲板上，预示着这个令全世界为之瞩目和激动的伟大时刻到来了。随后，日方代表登上军舰，仪式开始了。

就在麦克阿瑟将军即将代表盟军在投降书上签字时，他却突然停止了。现场数百名的记者和摄影师对此大惑不解。他们谁也不知道麦克阿瑟将军想要干什么。将军转过身，招呼陆军少将乔纳森·温斯特和陆军中校亚瑟·帕西瓦尔，请他们走过来站在自己的身后。

麦克阿瑟将军的这个举动了再次让现场的人们既惊讶又嫉妒。因为那两名军官占据着的是历史镜头前最显要的位置。一般来说，应该属于那些战功显赫的常胜将军才对。而现在，这个巨大的荣誉却分配给了两个在战争初期就当了俘虏的人。

1942年，温斯特在菲律宾，帕西瓦尔在新加坡率部下向日军投降。两人都是刚从战俘营里获释，然后乘飞机匆匆赶来的。

后来，人们明白了麦克阿瑟将军的良苦用心。这两个人都是在率部下苦战之后，因寡不敌众，又无援兵，并且在接受上级旨意的情况下，为了避免更多人的牺牲，才率部下忍辱负重放弃抵抗的。从他们瘦得像两株生病的竹子似的身体和憔悴的面容、恍惚的神情中可以看出，他们在战俘营受尽了精神上和肉体上的残酷折磨。

虽然说战争胜利结束了，但作为败军之将的温斯特和帕西瓦尔同样也是英雄，他们为这场战争的最后胜利同样作出了贡献。

在麦克阿瑟将军的眼里，似乎让他们站在自己身后还不够，他做出了更惊人的举动，他将签署英、日两种文本投降书所用的五支笔其中的二支，分别送给了温斯特和帕西瓦尔。

麦克阿瑟用这种特殊的方式，向两位尽职的失败者表示尊敬和理解；向他们为保全同胞的生命，而做出的个人名望的巨大牺牲和所受苦难表示感谢。

要想成为一名出色的管理者，不能只重视那些圆满完成任务的人。你必须认真对待那些已经尽力甚至作出了巨大牺牲，但出于其他无法克服的原因而未能完成任务的下属。让他们明白自己的心血没有白费，给他们找回自信的机会。那么，下一次，他们即便还是失败，也会比上一次更下工夫，更能收获经验。

<h3>14、下级需要你的赞美</h3>

作为一个聪明的上级，应该意识到，下属是一个拥有创造力的群体，是公司最宝贵的资源和财富。因此，努力赢得下级的信任、拥戴和尊重，是一个好上司必须具备的素质和工作方式，经常给下级以赞扬，下级就会用加倍热情的工作来回报。

首先，要关注下属中那些较有个性、较有才能、较有影响力的人，把他们作为行动的主要目标，效果会更明显。其次，了解下属的想法和需要，了解他们的生活状况、工作情况以及个人喜好，在可能的情况下，对一些要求给予满足。再次，不论下属的地位有多低，都要表现出平易近人的作风，对他们一视同仁。要努力并且自然地表现出你的诚恳、公平和人情味，不要颐指气使地发号施令。即使向下属提出要求或批评，也不妨先赞美他几句，然后把他的想法巧妙地引导到你的思路上来，最后请他考虑如何做才合适，这样，下属才会心悦诚服。最后，要勇于承担责任，作为上级，不要把过错和失误都推到下属身上，更不要把自己的错误让下属承担，应该首先承担领导责任，对下属的过错也要从领导的角度考虑一下自己是否失职，然后再推心置腹地同下属一起分析问题寻找原因，这样才能让他们心服口服，赢得他们的拥戴和尊重。

一个聪明的上级，始终要让下属认识到他自己的价值，让他感到他有着无人替代的重要性；学会对下属和蔼地微笑，因为温和友善比暴怒和强迫更有力量；始终让下属觉得自己得到了最大的信任，那么下属就会不知疲倦地勤奋工作。

中篇领导口才的艺术第十七章拒绝的艺术

拒绝别人一定要委婉，因为没有人喜欢被拒绝；被别人拒绝一定要大度，因为拒绝你的人总有他的理由——汪国真

<h3>1、拒绝的境界</h3>

作为领导，常会遇到别人一些不妥的请求或下属的不当要求，若想既把“不”字说出口，又能不得罪人，确实是一种难事。而且这种请求或要求有时根本避不开，也不能拖。

这时，如果没充分理由，又不想破坏某种规定或原则，旗帜鲜明地断然否决当是拒绝的最好方式。

记得钱钟书先生曾把时下流行的祝寿、纪念会和某些所谓学术讨论会一概拒之门外，而且毫不客气地一连说出七个“不”：“不必花些不明不白的钱，找一些不三不四的人，说些不痛不痒的话。”钱老夫子决不媚俗，该拒则拒，决不留情。

曾有位女士对林肯说：“总统先生，你必须给我一张授衔令，委任我儿子为上校。”

林肯看了她一下，女士继续说：“我提出这一要求并不是在求你开恩，而是我有权利这样做。因为我祖父在列克星敦打过仗，我叔父是布拉斯堡战役中唯一没有逃跑的士兵，我父亲在新奥尔良作战过，我丈夫战死在蒙特雷。”

林肯仔细听过后说：“夫人，我想你一家为报效国家，已经做得够多了，现在把这样的机会让给别人的时候到了。”这位女士本意是恳求林肯看在其家人功劳的分上，为其儿子授衔。林肯当然明白对方意思，他装糊涂。恰到好处的拒绝既有利于自己，也有利于别人。在管理中，作为领导者，你不可能什么事情、什么情况下都能满足对方的要求。有些人经常在该说“不”的时候没有说“不”，结果到头来既害己，又害人，将人际关系弄糟。

有人说，如果你想真正了解一个人，就请注意他拒绝别人时的样子，这是一个人的全部。“不”不仅体现一个人的性情，也诠释了一个人做人的标准，在该说不的时候大胆把“不”说出口，是一种境界。

<h3>2、谢绝</h3>

（1）非个人原因的谢绝

对人说“不”，最困难的就是在不便说出真实的原因时又找不到可信而合理的借口，那么，不妨在别人身上动动脑筋，虽然推脱不能解决问题，但却是拒绝的办法。

（2）情非得已的谢绝

当有人真心请求你的帮助时，在力所能及的范围内，应该尽量给予帮助。但碰上实在无能为力的事，你无法给予对方帮助时，也不要急于把“不”字说出口，不要使对方感觉到你丝毫没有帮助他解决困难的诚意，否则，你在别人眼中会是一个自私而缺乏同情心的人。

保险公司的李经理是处理协调客户赔偿要求事务的，李经理的工作决定他要经常地拒绝客户的要求。然而，他总是对客户的要求表示同情，并解释说，从道义上讲他同意对方的要求，可自己实在是心有余而力不足。由于拒绝得法，李经理的工作做得很出色。同样，当别人有求于你而你又无能为力时，先不忙拒绝他，而要耐心地倾听他的陈述，对他所处的困境表示同情，甚至可以给他提些建议，最后告诉他，你实在无法帮他，对方绝不会因此而生气，反而会被你的诚意所感动。

（3）通过诱导对方来谢绝

诱导对方即当别人向你提出不合理的要求时，不要简单地拒绝他，而应该让他明白他的要求是多么不合适，从而自愿放弃它。

一位业绩卓著的室内设计公司老板声称，对于用户的不合实际的设想，他从不直截了当地说“不行”，而是竭力引导他们同意他希望他们做的事情。

一位妇女想要用一种不合适的花布料做窗帘，这位老板提议道：“你真是给了我们一种新的设计思维，不过让我们来看看你希望窗帘布置达到什么效果。”接着，他大谈什么样的布料做窗帘才能与现代装饰达成最好的和谐，很快，那位妇女便把自己的花布料忘了。

（4）谢绝后指明方向

这一点对担任一定领导职务的人尤其重要。比如你的下属向你提出的要求被你拒绝后，你不妨告诉你的下属他的努力方向，使他始终看到希望，与此相比，你的拒绝就显得微不足道了，不会挫伤他的自尊心，也不会伤害你与下属之间的感情了。

《成功的人际关系》一书的作者美国的威廉·雷利博士在谈及怎样处理下属希望晋职而他本身的条件又不够的情况时，曾建议企业主管这样说：

“是的，乔治，我理解你希望得到提升的心情。可是，要得到提升，你必须先使自己变得对公司更重要。现在，我们来看看对此还要多做点什么……”

（5）不假思索地谢绝

要知道拒绝这种事情，有时你的反应越快，反而给别人留下的不悦和阴影越少。

<h3>3、推辞</h3>

在阿富汗民间故事里有一则题为《谨慎的智者》的小故事。

有一天，帕夏把智者召来，对他说：

“智者，你的智慧，大家都知道，我任命你担任本城的法官。”

这个智者对这个差事不感兴趣，就回答说：

“伟大的帕夏，这个职务我不能胜任。”

帕夏问：“为什么呢？”

智者答道：“如果我说的是真话，那就不应任命我为法官；如果我是撒谎，难道就任命一个撒谎的人当法官吗？”

这位谨慎的智者实际上是不想做本城的法官，他说的“这个职务我不能胜任”不管是否谦虚，其逻辑判断显示的是不能当；如果他在撒谎，那么一个撒谎的人也不能当法官。于是，从两边挟制，得出“我不能当”的结论，轻松推辞了帕夏的邀请。

在日常的交际活动中，特别身为领导，你一定经常遇到这样的问题：一位同你职务相仿的同事突然开口，让你帮他做一项难度很高的工作。答应下来吧，可能有违原则或不符合公司的规定；拒绝吧，面子上实在抹不开，毕竟是多年的同事了。应该怎么找一个既不会得罪同事又能把这项工作顺利推出去的理由呢？

有人会直接对同事说：“不行，就是不行！”这绝对不是最佳的选择，可能会让你和同事以后连朋友都没得做。有人会推托说：“我能力不够，其实小A更适合。”那你有没有想过当同事把你这番话说给小A听时，他会做何反应？有人会不好意思地说：“我真的忙不过来。”理由不错，可是只能用一次，第二次再用时，你面对的一定是同事疑惑的眼光。这些好像都不是最佳拒绝理由，那到底该怎样婉转地拒绝办公室中的不合理请求呢？

在这里提供一些方法。

当你仔细倾听了同事的要求，并认为自己应该拒绝的时候，说“不”的态度必须是温和而坚定的。好比同样是药丸，外面裹上糖衣的药，就比较让人容易入口。同样地，委婉表达拒绝，也比直接说“不”让人容易接受。例如，当对方的要求不合公司或部门规定时，你就要委婉地表达自己的工作权限，并暗示他如果自己帮了这个忙，就超出了自己的工作范围，违反了公司的有关规定。在自己工作已经排满而爱莫能助的前提下，要让他清楚自己工作的先后顺序，并暗示他如果帮他这个忙，会耽误自己正在进行的工作，会对公司与自己产生较大的不良影响。一般来说，同事听你这么说，一定不会再勉强你，转而想其他办法。

<h3>4、不乏情义地拒绝</h3>

美国前总统塔夫脱曾讲过这样一个发生在他身边的故事：

“一位居住在华盛顿的妇人，她的丈夫很有些政治势力，她要求我为她的儿子安插一个职位。她不断向我提出请求，而且还托两院中的几位议员帮她说话。可是，她要求给她儿子的是一个充任总统秘书而且专司咨询两院议事的职位，这个职位只有具有一定专业知识的人才能胜任，她的儿子，实在担当不了这个职务，所以后来我另外派了一个人去接任。这样一来她就感到大大的失望，立刻给我写来一封信，说我不懂世故人情，说她曾努力劝说某一州的代表，让他们赞同我提出的某一项重要法案，她对我这样帮忙，而我仅需举手之力，就可以完成她的心愿？

“我接到她的信，把这封信先搁置了两天，然后再取出来很平心静气地写复信。我对她表示了同情，说做母亲，遇到了这样的事，当然是十分失望。再说关于用人是不能完全由我做主的；因为技术人才，我只能听该部门领导的推荐，最后说了说她的儿子在现在这个岗位上一样可干得很好的话。这一封信总算使她静了下来，过后她又给了我一封短札，说明前信所言应该抱歉。

“我所委派的人并没有马上就去接任，所以过了几天，我又接到了一封是她丈夫署名的信，但是，笔迹完全和前封信一样。这封信中说他的妻子为了儿子职位的事而忧闷成疾，医生诊断，恐怕是一种很严重的胃病。如果要使她健康恢复，最好把前次委任的那个人撤回而另行改为她的儿子。

“因此，我又给她丈夫回了一封信，信中说希望医生的诊断有误，同时，再同情他为了夫人的病而忧戚。至于撤回前次所委派的人，那是在朝令夕改，事实上是不可能的。

“此事不久，我委任的人就到任了。又过了两天，我在白宫中开了一个音乐会，第一对到会的客人，就是那位妇人和她的丈夫。”

上例中塔夫脱一连三次拒绝，每次在拒绝上都义正词严，而对于之外的话题则给予了妇人很大的同情和理解，所以他们在事情过去之后，仍能保持良好甚至是更好的交往关系。这无疑得益于塔夫脱对这件事得当的处理方法和简洁而不乏情意的拒绝之词。因此，我们在社交中拒绝某些事时，不要为了拒绝而说一大堆理由，有些事不行就是不行，简明说出理由，然后不乏情义地拒绝它，才是上上之策。

<h3>5、拒绝的禁忌</h3>

（1）忌说话绵软无力

拒绝别人时若说话绵软无力甚至哼哼唧唧半天讲不清楚，会让人很容易产生一种厌恶，认为你不是帮不了他，而是根本不想帮他，因为一般而言只有心虚的人才会如此吞吞吐吐。

（2）忌热情过头

既是拒绝别人就认真说出理由，之后无论表示惋惜也好，无奈也好，别人不乐意，但也不能对你的拒绝妄加指责，但你若为了弥补对方，一个劲“可惜可惜”“下次下次”“一定一定”，则未免有些虚伪。

（3）忌触动感情

据心理学家研究，“触动”是很容易产生共同感受的，故想说“不”时应注意避免。给人以“敬而远之”的态度，比较容易把“不”说出来并说得较好，或者说，对方试图与你套近乎，你要保持头脑清醒，以免做了感情俘虏，给对方可乘之机。一般说来，见一次面就能记住别人名字的人，常容易与人接近，故此，在交谈中不断称呼别人名字，并冠之以“兄”“先生”等常能产生亲近感，那么，反过来你想说“不”时，便应杜绝这种亲密的表示，即对方的名字一概不提，这样加大和对方的心理距离，容易说“不”。还有谈话时尽量距离对方远些，使其不容易行使拍、拉等触动性的亲密动作。另外，最好也不要触摸对方递出来的东西。东西也和人一样，一经“触摸”就会产生“亲密感”，想要拒绝就不容易了。

（4）忌借口不当

有些领导不想直接说“不”，便随便找些不值一驳的理由来暂时搪塞对方，以求得一时的解脱。这个方法并不好，因为对方仍可以找理由跟你纠缠下去，直到你答应为止。比如你不想答应帮某人做事，推说：“今天没有时间。”他就会说：“没关系，你明天再帮我做好了，事情就拜托你了。”因为这都是小小的谎言，一经反驳，你定有所慌乱，拒绝的意志便很难贯彻了。所以对付这种情况，你倒不如直截了当地用较单纯的理由明确地告诉对方：“你托办的这件事办不到，请原谅”、“我实在无能为力，对不起”，等等。这样虽说显得生硬些，但理由单纯明快，不会给对方可乘之机，倒可以免除后患。

<h3>6、反驳</h3>

领导者在人际交往中，总难免碰到一些无理的语言。如果好言相劝，可能无异于对牛弹琴；如果进行直接责备，又可能招来更加无理的顶撞。

这时，最有效的办法就是反驳。当你想要驳倒对方时，除了必须理由充分，还要靠说话的技巧。反驳得好可以使对方哑口无言，不好则势必引起一场口舌之争。因此，真正的反驳并不是单纯意义上的口舌之战，而是行其道反其言，使对方巧妙落入自己话语的陷阱，理屈词穷，无言以对。在反击中，以下四点必须注意。

（1）心平气和

遇到无理的言行，领导者首先要表现出足够的素养，不要激动，要控制情绪，态度从容，说话稳健。正所谓：“匹夫见辱，拔剑而起，挺身而斗，此不足为勇也。”对方对此不但不会惧怕，反而会对你的失态感到得意。这个时候心境平和，对对方的心理会形成一种无形的压力。接着把他的话简明扼要地复述一下，问他是否是这些意思，然后客观肯定他发言的积极成分，可适当表示赞同，使他注意听你的话。最后再逐层反驳，把轻的放在前面，重的留在后面，越说越紧，越说越硬，直使他无言以对。

（2）绵里藏针

对无理的行为进行反击，可直言相告，但有时不宜锋芒毕露，露则太刚，刚则易折。有时，旁敲侧击，绵里藏针，反而更见力量，它使对方无辫子可抓，只得自己种的苦果自己往肚里吞，在心中暗暗叫苦，就像苏格兰诗人彭斯那样。

有一天，彭斯在泰晤士河畔见到一个富翁被人从河里救起。富翁给了那个冒着生命危险救他的人一块钱作为报酬。围观的路人都为这种无耻行径所激怒，要把富翁再投到河里。彭斯上前阻止道：“放了他吧，他自己很了解他生命的价值。”

（3）旁敲侧击

对无理的行为进行反击，是正义的语言与无理的语言的对抗。所以，反击的语言一定要与对方的语言表现出某种关联，正是在这种关联中，才会充分表现出自己的机智与力量。

（4）反驳有力

对无理言行进行语言反击，不能说了半天，不得要领，或词软话绵，而要做到打击点要准，一下击中要害；反击力量要猛，一下就使对方哑口无言。

<h3>7、正话反说</h3>

有些事，正说不能有效地解决问题，反说反而会起到意想不到作用。

汉武帝刘彻有位乳母，在宫外犯了罪，被官府抓了，并禀告汉武帝。汉武帝心中十分为难，毕竟是自己的乳母，滴水之恩当涌泉相报，何况自己是被她的乳汁养大的。但是，天子犯法与庶民同罪，如果不处置她，有失自己天子的尊严，以后何以君临天下。思来想去，汉武帝决定以大局为重，依法处置自己的乳母。

乳母深知汉武帝的为人，知道自己凶多吉少，便想起了能言善辩的东方朔，请求东方朔帮自己一把。

东方朔也颇感为难，他想了想说：“办法也有，但必须靠你自己。”

乳母急切地问：“什么办法？”

东方朔说：“你只要在被抓走的时候，不断地回头注视武帝，但千万不要说话，也许还有一线希望。”

乳母虽不解其中玄机，但还是点了点头。

当传讯这位乳母时，她有意走到武帝面前向他辞行，用哀怨的眼神注视着武帝，几次欲言又止。汉武帝看着她，心里很不是滋味，有心想赦免她，又苦于君无戏言，无法反悔。

东方朔将这一切看在眼中，知道时机成熟了，便走过去，对那位乳母说：“你也太痴心了，如今皇上早已长大成人，哪里还会再靠你的乳汁活命呢？你不要再看了，赶紧走吧！”

武帝听出了东方朔的话外之音，又想起了小时候乳母对自己的百般疼爱，终于不忍心看乳母被处以刑罚，遂法外开恩，将她赦免了。

东方朔一番反弹琵琶终于救了乳母。同样，齐国的晏子也深谙此道。

一次，一个马夫杀掉了齐景公最爱的一匹老马。因为那匹马实在太老了，又得了一种怪病，马夫怕那匹马把疾病传染给别的马，便擅自做主，将老马杀了。

哪知，虽是匹老马，在齐景公的眼中却仍是他的爱物，毕竟那匹马跟随他那么多年，多少次随他出生入死，立下汗马功劳，如今却被人擅自杀掉了。景公不禁勃然大怒，立即命令左右绑了马夫，他要亲自杀了马夫为自己的爱马报仇。

那名马夫没想到自己尽职尽责，一番好意竟惹来了杀身之祸，早已吓得面如土色，一句话也说不出来。

晏子在一旁看见了，急忙拦住齐景公：

“大王不必着急，你就这样杀了他，他连自己犯了什么罪都不明白便送了命，太便宜他了。臣愿替大王历数他的罪过，然后再杀也不迟啊？”

齐景公一听，言之有理，便答应了晏子。

于是，晏子走近马夫，装作气急败坏的样子，用手指着马夫，厉声说道：

“你可知犯了什么罪？”

“不，不知道。”马夫早已站立不住，浑身颤抖着说。

“第一，你为我们的国君养马，却把马给杀了。虽然那匹马又老又有病，但它是国君的马。就冲这一点，此罪当死。

“第二条，你使我们的国君因马被杀而不得不杀掉养马之人，此罪当死。

“第三条，你使国君因为马被杀而杀掉养马之人，此事必会遍传四邻诸侯，使得人人皆知我们的国君爱马不爱人，得一不仁不义之名，此罪又当死。

“第四条……”

晏子还要接着往下说，但齐景公早已坐不住了，连忙打断晏子：

“不必说了，夫子放了他吧，免得让我落一个不仁不义之恶名，让天下人笑话。”

就这样，马夫得救了。

人们常常说真理向前一步就可能变成谬误，同理反面的话稍加引申就可能成为反面的反面——正面。正话反说所能起到的作用，往往比一本正经地拒绝、规劝和说教效果要好得多。

<h3>8、先倾听后拒绝</h3>

工作生活中，只要有人向你提出要求，他心中通常也会有某些困扰或担忧，担心你会不会马上拒绝，担心你会不会给他脸色看。

因此，在你决定拒绝之前，首先要注意倾听他的诉说。比较好的办法是，请对方把处境与需要讲得更清楚一些，自己才知道如何帮助他。接着向他表示你了解他的难处，若是你处于同样的境地，也一定会如此。

倾听能让对方有被尊重的感觉，在你婉转地表明自己拒绝的立场时，也能避免他受伤害的感觉，或避免让人觉得你在应付。如果你的拒绝是因为工作负荷过重，倾听可以让你清楚地界定对方的要求是不是你分内的工作，而且是否包含在自己目前重点工作范围内。或许你仔细听了他的意见后，会发现协助他有助于提升自己的工作能力与经验。这时候，在做好目前工作的原则下，牺牲一点自己的休闲时间来协助对方，对自己的职业生涯是有帮助的。

倾听的另一个好处是，你虽然拒绝他，却可以针对他的情况，建议他如何取得适当的解决方法。若是能提出有效的建议或替代方案，对方一样会感激你，甚至在你的指引下找到更适当的支援，达到事半功倍的效果。

拒绝时除了可以提出替代建议，隔一段时间还要主动关心对方的情况。有时候拒绝是一个漫长的过程，对方会不定时提出同样的要求。若能化被动为主动地关怀对方，并让对方了解自己的苦衷与立场，可以减少拒绝的尴尬与影响。拒绝除了需要技巧，更需要发自内心的耐性与关怀。若只是敷衍了事，对方其实能看得出来。这样会让人觉得你不是个诚恳的人，对人际关系伤害很大。

总之，只要你真诚地听了对方的表达，然后说“不”，对方一定会体谅你的苦衷。

<h3>9、拒绝的策略</h3>

请人办事讲究策略，拒人之请更要讲究策略，否则拒绝二字将给你的生活增添不少麻烦。

日本成功学大师多湖辉曾讲过这样一件事，在日本20世纪60年代末的学运中，某大学的教室里正在上课时，一群学运积极分子闯了进来，使上课的教授手足无措。当着班上学生的面，教授想显示一点宽容和善解人意的风度，就决定先听一下学生讲些什么之后再去说服他们。结果与他的善良想法完全相反，学生们乘势向他提出许许多多的问题，把课堂搅得一团糟，再也上不成课了。并且这之后只要他上课就有激进派的学生出现在课堂上，就这样日毋宁日地持续了一年。

从这一教训中，教授悟到一条法则，即若无意接受对方，最好别想去说服他，对方一开口就应该阻止他：“你们这是妨碍教学，赶快从教室里出去，与课堂无关的事，让我们课后再说？”假如再发生一次同样的事，教授能否应付呢？就算他显示出了拒绝的态度，学生也会毫不理会地攻击他，如果一点也不去听学生的质问，一开始就踩住话头，至少不会给对方以可乘之机，也不致弄得一年时间都上不好课！

一位名叫金六郎的青年去拜访本田宗一郎，想将一块地产卖给他。本田宗一郎很认真地听着金六郎的讲话，只是暂时没有发言。本田宗一郎听完金六郎的陈述后，并没有作出“买”或者“不买”的直接回答。而是在桌子上拿起一些类似纤维的东西给金六郎看，并说：

“你知道这是什么东西吗？”

“不知道。”金六朗回答。

“这是一种新发现的材料，我想用它来做本田宗一郎汽车的外壳。”本田宗一郎详详细细地向金六郎讲述了一遍，共讲了十五分钟之多。谈论了这种新型汽车制造材料的来历和好处，又诚诚恳恳地讲了他明年汽车计划何种新的设计。这些内容使得金六郎摸不着头脑，但感到十分愉快。

在本田宗一郎送走金六郎时，才顺便说了一句，他不想买他的那块地。如果本田宗一郎一开始就将自己的想法告诉金六郎，金六郎一定会问个究竟，并想方设法劝说本田宗一郎，让他买下这块地。本田宗一郎不直接言明的理由正是如此，他不想与金六郎为此争辩什么。拒绝对方的提议时，最好采用毫不触及话题具体内容的抽象说法。

中篇领导口才的艺术第十八章点到为止的艺术

不经意的修饰如果点到为止常常有出奇制胜的收获；刻意的追求一旦过度则难免弄巧成拙——沈嘉禄

<h3>1、不说车轱辘话</h3>

车轱辘话就是口语表达中重复、啰唆的转圈话。说车轱辘话是口语表达中的常见毛病。面对面的言语表达或交流，其要求之一就是“立等可取”。它不像文字表达可以完全准备好了再拿出来。为了保证表达或交谈能够连续不断地进行，必须随想随说，现蒸现卖，做到“立等可取”这样就大大缩短了表达与思维之间的距离，使二者几乎同步进行。这种情况，给说话者带来一个很大的难题，即把思想变成语言的时间太短思路来不及理顺，语言也不容推敲，于是便造成口语表达不准确、不规范、词不达意的常见病。

面对面的言语表达或交流还有一个限制，就是说出的话是一次性的，不可修改的。它不能另起一行，也不能错了再收回来，揉成一团扔进垃圾箱。一言出口，落地有声。每句话都会当即产生相应的效果，尤其是说错了的话、不当的话，更是如此。我们常听某人、某领导讲话作报告，说话没毛病时无人议论，若说的有一点差错，便立刻会有议论纷纷的“热烈”的反应。出了错怎么办？许多讲话人除了懊悔之外，就是想办法挽回，明知不能“修改”，但也更千方百计、想方设法地进行修改，于是口语表达便出现了如下一个循环现象：说错了便想重说，重说又想得不准；不准又想解释，解释又怕人听不明白；于是又重说结果是反复、啰唆，越说越糟。

常见的车轱辘话有这样几种现象。

一是说话人唯恐听话人听不明白自己所说的话，所以，即使是布置一项简单的工作，说明一个简单的问题，也要翻来覆去地解释。

二是自己刚刚学会的东西，例如，一个刚学会的新词、一句诗词，便总以为别人都不会，只是自己知道，于是便当做新话反复说，反复解释。

三是本来无话可说，却硬要凑时间，没话找话，来来回回重复那几句淡如水的话。

那么，如何克服这种口语表达的常见病，不说、少说重复、啰唆的转圈话，去掉语言的“残渣”，提高口语表达能力呢？应当掌握好以下几种练习方法。

首先，是想好头三句再说。在一定环境里生活的人们，日常言语表达的内容并无多大区别。之所以产生不同的效果，主要原因在于表达方式不同，即话怎么说，而怎么说的关键又在于如何开头。开头，不仅对于说话，而且对于做事、做人都是至关重要的。

其次，说话中的一般性错误可以不去管它。开口说话，谁都有说错、说漏、说走了嘴的时候。说错了怎么办？当然不能像小孩子那样，又摇头又摆手，连叫“错了，错了！”错了也不必惊慌，要沉着冷静，弄清楚是什么错，是大错，还是小错，是原则性的错，还是一般的错。如果是原则性的错，那就要立刻予以纠正。如果只是一般的错误，可以不予理睬。比如，按讲稿讲时丢掉了一句无关紧要的话，或者是没按原来的顺序讲，或者是与原来的意思略有出入等，这些错误，从表达内容来讲，可以说无碍大局；从听众来讲，一般也不会察觉。所以，老练的讲话者，会作出巧妙地处理，不动声色地说下去，适当的时候再作处理或根本不予处理。只有缺乏经验和呆板的人才会停下来重复、补充、解释、说明。现实生活中，我们常常可以看到这样的情况，有的干部讲话，本来应结束了，可是又想起遗忘了的那一点，于是便进行补充交代。再从头讲起，讲个没完没了，这样做的效果一般是不会好的。

第三，量事说话，看人开口。与人交谈，谈工作、谈思想、摆问题，或者买菜购物、闲谈聊天，话应该说多说少都要视需要而定，不能信马由缰，走哪儿说哪儿，也不能信口开河，该完不完。有的人在同别人交谈时，本来三两句话就能说完的事情，硬是要侃上个把钟头，弄得人家左右为难，只好耐着性子听下去。也有的人，该讲的话讲完了，自己却余兴未尽，于是又从头开始，反复强调，令人生厌。还有些人讲话，随意道来，无拘无束，东拉西扯，节外生枝，把一点闪光的思想淹没在连篇的废话之中。

作为一个领导者，言语表达与其自身形象关系十分密切。若说话啰唆，言语不畅，便会给人糊涂平庸的印象；若说话生动精练，概括力强，便会让人感到精明强干。因此，凡是想在群众中树立良好形象的领导，都必须在口语表达上狠下工夫。

<h3>2、批评他人时要点到为止</h3>

在生活和工作中，无论是孩子、朋友、下属还是同事总会做出一些错误的事情，这个时候我们免不了要批评或者规劝他们，但是如果批评的时候说的话不到位不但起不到教育和规劝的目的，反而会适得其反，增加他人的反感。因此，我们有必要了解和掌握其中的说话技巧。

（1）批评孩子要点到为止

很多父母都不愿意当面称赞孩子，恐怕会宠坏他。如果我们不是衷心称赞孩子，只是胡乱称赞一番，那么就确实有宠坏的可能。很多家长常常说：“疼孩子疼在心里，不要疼在嘴上。”这是怕造成孩子自满和骄傲的心理，以后他就不再求上进。而事实上合理的称赞对于孩子的成长是有利的。

称赞如土壤中的肥料、食物中的维生素，可以给孩子很大的鼓励，使他们雄心勃勃，百尺竿头更进一步。父母给孩子的赞扬比任何人的都重要，因为父母是孩子最亲切的人，所以一言一语都发生很大的作用。称赞比责骂有效，父母们不妨慷慨地称赞自己孩子。

当然，为了纠正孩子的错误，指导孩子去做应该做的事情，有时批评孩子是必要的，只是要特别小心，在言语和态度上都要谨慎，千万不可用讽刺或嘲笑的言语，免得引起孩子的反感和难堪，使之产生自卫和反抗的心理。批评孩子的时候可以直接指出错误的地方，然后提出改正的方法，使孩子明白应该走的路和应该做的事。如果孩子付出了努力，尝试去改过，就算不能立即生效，做父母的也不必气馁，可以从旁鼓励，告诉孩子他的努力不会白费。

但是要注意选择适当的时候和地点。随着长大，孩子越发注重自己的思想和自尊。所以，在大庭广众或当着亲友面批评孩子实在会让孩子太难为情了，不论出发点是如何良善，所指出的地方如何合理，在这种情形下孩子也难以接受。

（2）批评朋友要点到为止

很多人都有这样一种观念，对朋友赞美就好了，批评会伤害了感情。而实际上，当你觉得朋友做事不恰当的时候，对他的批评，好朋友是不会见怪的。至少他知道你是善意的。当然，对于朋友的批评还是要掌握一些技巧，才能让人家愿意接受。这就要求我们在和朋友的相处中做一个善于批评的角色。

批评要与赞美相结合。适度地批评之后，对于其优点别忘了加上几句称赞的话，才不会损坏彼此的情谊。“以理服人”是对的，但道理有时并不容易被直接接受，有时会让对方产生反感，尽管在反感时他内心并不一定认为道理错了。

善于批评者还要争取让对方心服口服，这就需要一定的技巧了。有时批评者往往认为自己是好心，但如果话中带有了威胁，效果就难以达到，甚至会给双方关系造成不良影响。如两个情侣发生了点摩擦，一方大叫“你这样谁还会愿意和你在一起”，对方马上回嘴“不在一起就不在一起，你有什么了不起”，好心的批评也会起到逆反作用。

善于批评者会让对方感到仿佛不是在批评自己，倒像自己在劝说自己。善于批评者语言中应避开“你应该”、“你必须”之类的词，多用讨论的口气，避免对方的反感，在任何“强攻”都难奏效时，还不如暂停。

批评的目的是让对方接受自己的意见。光是理由充足不行，还要掌握对方的心理特点，对不同性格的人应使用不同的方法，因人而异。

看到朋友有缺点不指正是不真诚，而批评别人不讲究方法就真会伤害感情了，只有讲究技巧地批评才能做到两全其美。

（3）批评下属要点到为止

上司对于下属的批评可能挫伤下属的自尊，但是若想保证工作质量，批评仍不可避免。有一种做法错误至极：问题初始时对他视若无睹，而待某日心血来潮才处处责难。这种首尾不一致的做法，很难令下属心悦诚服地改过。况且，此时也多半到了忍无可忍、不得不纠正的时候，说话时难免会像连珠炮似的啰唆没完，似乎要将满腔郁积已久的数落之词一吐而尽。

因此，只要下属做出不当之行，就该刻不容缓地对他言明“此事不当，实不该为”，这才是对他亲切的表示。另外，机巧地对他适时提出警告，也是可行的方法。

有许多上级主管，常是基于“顺便代劳”的心态，代替下属做他所应当完成之事。此种体恤下属的作风，原是无可厚非的，然而，长久如此，下属们不仅会失去原有的感戴之心，甚至会反过来支使你。他们常会如此说：“你啊！你是否要到办公室去呀？麻烦你顺便将我把这份文件带去好吗？真谢谢你了！”他甚至还会说道：“麻烦你要去总公司之前预先通知我一声，我想麻烦你带一件东西过去，不然，让我自己跑一趟，就得多费一道程序了！”

当然，这种观点或许于公司业务推展上无大谬误，却往往会造成不良风气。有鉴于此，主管不可使下属有怠惰心态，应当用一些话语婉拒下属所托，否则，尔后必接二连三地发生这种事情，给工作造成影响。

（4）批评同事要点到为止

当同事或上司犯错时，我们一般不会去干涉。为什么呢？因为你可能曾经这样做过，结果则是你做了努力却引火烧身。接受帮助者可能变得非常生气，也可能通过揭你的伤疤来回应你。于是你宁可维护这种缓和气氛的关系，也不再提这种引起对方不快的话题。

也许你仍然认为最常见的推动力就是批评，但从过去的经验中你可以知道，批评不是总能被很好地接受。于是你尽量去提一些“建设性的批评意见”，但是“建设性”与“破坏性”通常是没有明确分界点的，或者说我们很难把握得当。但如果你不愿意三缄其口，又不可能轻易放弃与你的同事、上司在一起工作，你就需要用不同的方法来实现你的目的。

第一，鼓励以提高他们士气，对别人的努力表示感谢或赞同。因为你的目标是影响同事对工作的看法，使他们能更努力地工作。你希望能使他们对处理复杂的任务充满自信，使他们充满热情地去迎接每天的工作，使他们能获得成绩而感到高兴。这样他们就会更努力地工作，更愿意在这个团体中，也更想做好工作。

第二，帮助提高他们的技能，给他一些建议或指导，这些建议要关注于人的表现而不是评判这个人。在这里，你的目标是帮助你的同事表现得更有能力。你希望他们从实践中学到东西，以便以后干得更好。你不应强迫你的同事去做这些事情。他们应自主自己的行为，你的目标只是为他们出主意和提建议，以让他们能够从中选择采纳。

如果直接的批评不妥当，那么不妨想一些婉转的办法，这样更容易达到目标。

（5）批评上司要点到为止

当然，上司也有说错话的时候。这时你该怎么办，当然没有一个一成不变的处理模式，要看上司的脾气秉性、说错话的场合、说的错话可能造成的影响等诸方面的因素来决定你该采取的方法，当然，你在公司里的地位及与上司的关系也是你应该考虑的因素。

如果上司说错了话，而这些错话并不影响你的利益以及你所负责的工作，你都可以采取“装聋作哑”的方法，即装作没听见或没听明白。这是一种揣着明白装糊涂的办法，它可以让你避免一些是非，也避免让上司处于尴尬和困窘的地位。

但是如果你决定不再“装聋作哑”了，那么有些原则必须遵守：在批评上司之前，先要从对方的角度想想，为什么他要那样做。有时候，对方可能是有难言的苦衷，没有办法，然而又不愿向别人透露隐情。在此种情况下，就应该以关心代替批评。这样会使对方更容易接受。

每个人都喜欢听赞美的话，而且如果这种话是当众听到的，就会更加觉得有面子。反之，有关批评的话要私下说，这样除了能照顾到对方的面子外，对本身的形象也会产生好的影响。当众赞美，私下批评，这看起来有点像搞“两面三刀”，实际上并非如此，这样做和那种表面一套、背地一套的人，有本质上的不同。

<h3>3、切忌没完没了</h3>

批评的质量与其数量之间，并不存在正比的关系，有效的批评往往能一针见血地指出问题的实质，使下属心悦诚服，而絮絮叨叨的指责却会增加下属的逆反心理，而且即使他能接受，也会因为你缺乏重点的语言而抓不住错误的症结。

而严重的是，有些领导似乎就是喜欢“痛打落水狗”，下属越是认错，他咆哮得越厉害。这样的谈话进行后会是什么结果呢？一种可能是被批评者垂头丧气，另一种可能则是他忍无可忍，勃然大怒，重新“翻案”，大闹一场而去。这时候，挨骂下属的心情基本上都是一样的，就是认为：“我已经认了错，还要抓住不放，实在太过分了。”性格怯懦者会因此丧失信心，较刚强者则说不定会发起怒来。

显然，领导这么做是不明智的。有些领导认为下属并非真心认错，实际上不论认错态度真假，认错本身总不是坏事，所以应该先肯定下来。然后便可循此思路继续下去：错在何处？为什么会发生这样的错误？造成了什么恶劣后果？怎样弥补损失？如何防止再犯类似错误？只要这些问题，尤其是最后一个问题解决了，批评指责的目的也就达到了。

须知一千个犯错误的下属，就有一千条辩护的理由。下属能自我反省，承认错误，就不应太过苛求。总之，犯错是第一阶段，认错是第二阶段，改错是第三阶段。无论如何在下属认错之后，领导者只能努力帮助他迈向第三阶段，而不是其他。

<h3>4、赞美也应有尺度</h3>

世间没有绝对的对错好坏，凡事能够把分寸拿捏得好，就是一种智慧。在夸赞别人这个问题上同样存在分寸拿捏不同，后果也不同的现象。如果赞美得当，那就是一种美德，但是不得当的赞美成为阿谀，难免遭人轻视。把握赞美的分寸十分重要。

赞美能赢得友谊。赞美如花香，芬芳而怡人，能以赞美之言予人者，必得人缘，所以和人相处，最重要的就是赞美。基督教唱赞美诗，佛教唱炉香赞，说明神、佛也要人赞美，何况一般人呢。尤其当一个人灰心的时候，一句鼓励的话，能令他绝处逢生；当别人失望的时候，一句赞美的话，能使他重见光明。要想获得友谊，诚心地赞美别人，必定能如愿。

阿谀会遭人轻视。做人要“日行一善”，其实日行一善并不难，赞美别人也是一善。但赞美不同于阿谀，阿谀是一种虚伪的奉承，所谓“好阿谀则是非之心起”，所以做人宁容谏诤之友，勿交阿谀之人，被人批评不可怕，受人阿谀才可畏。有的人赞美不当，成了逢迎拍马、阿谀奉承，也会受人轻视，因此做人不要阿谀谄媚，也要避免不当的赞美。

赞美和阿谀最大的区别在于出发点的不同。赞美一般是符合客观实际情况的，而阿谀往往是夸大其词。在日常交际中，要多一些真心诚意的赞美，少一些阿谀，这样最终会给你带来好名声。

<h3>5、话不投机半句多</h3>

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”即便作为领导，也不会例外。

（1）边考虑对方的立场边选择你所要讲的话

语言可以沟通人们之间的想法，也能伤害对方的自尊心，说话的一方往往觉得无所谓，但是，往往因自己用词不当刺伤了对方的自尊心，进而使双方关系恶化。上述情况在我们日常生活中经常发生。

说话的一方虽无恶意，但对方却有受侮辱、被讽刺和被取笑的感觉，这主要是因为说话的一方在说话时欠考虑，没有注意到措辞，上述情况对于推销人员来说尤其重要。当对方说话之前，一定要自始至终做好应对的准备：“我要怎么说才能不伤害对方的自尊心呢？”

（2）不要伤害对方的自尊心

下属中什么人都有，有的很任性，有的性子急，有的爱发脾气，有的说话带口头禅。作为领导，要容纳和包容各种各样的下属，如果老是用自己所固定的那种调子谈话，谈一个问题就想一次谈透，以为下属都是没有上进心或缺乏智力，就无法和所有的人谈得来，弄得不好，还会遭到下属的疏离甚至抵制。

面对上述情况，要不断地检查自己的言辞并及时地作出决定；发现说话不能收到应有效果之前就迅速地转换话题，或适可而止，以便伤及别人或给下属留下不良的影响。在聊天时，有时因讲了些有趣的话而使对方捧腹大笑，可是一旦进入商业谈判则往往会急转直下，双方也会激烈地争论起来。因此，不管在什么场合都不允许自己失言或失态。如果失去控制或出言伤人，把对方给惹恼了，对方就会从此拒绝跟你往来。

为此，优秀的领导在和下属交谈时，一定会绞尽脑汁地选择用语。不过讲话时过于恭敬或乱用警语也不行，要用通俗易懂、诚实且令人感到亲切的语言，只有这样才能取得成功。这些看上去好像很难，其实只要有心，谁都能做到，只要多练习就能够具有和任何顾客都能打交道的能力。

另外，学会了上述方法并成为习惯，不仅对下属，而且对上司、对同级讲话时也同样有用。这里再提醒一次，谈话时，请注意把握火候，千万不要没完没了，切记！

<h3>6、简洁才有力度</h3>

自信心强、办事果敢的人一般都说话干脆，不拖泥带水；思维和认识能力突出的人说话简洁精致，不长篇大论。在现代交往中，社会节奏快，时间观念强，说话简洁会该给人一种生机勃勃的感觉。

1863年7月1日，美国南北战争中的一场决定性战役，在华盛顿附近的葛底斯堡打响了。经过三天的鏖战，北方部队大获全胜。战后，宾夕法尼亚等几个州决定合资在葛底斯堡建立国家烈士公墓，公葬在此牺牲的全体将士。

1863年11月19日公墓举行落成典礼，美国总统林肯应邀到会演讲。这对林肯来说，有很大难度，因为这次仪式的主讲人是美国前国务卿埃弗雷特，林肯只是由于总统的身份，才被邀请在埃弗雷德之后“随便讲几句适当的话”。埃弗雷特当时不仅是个著名的政治家，而且当时被公认为美国最有演说能力的人，尤其擅长在纪念仪式上演讲。在这个典礼上，他那达两个小时的演讲，确实精彩。在这种情况下，怎样讲才能和听众建立良好的交往关系，并最终赢得他们呢？林肯决定以简洁取胜，结果林肯大获成功。尽管他的演讲仅有十句话，从上台到下台不过两分钟，可掌声却持续了十分钟。林肯的演讲不仅赢得了在场一万多名听众的热烈欢迎，而且轰动了全国。当时的报纸评论说：“这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚，思想集中，措辞精练，字字句句都很朴实、优雅，行文毫无瑕疵，完全出乎人们的意料。”就是埃弗雷特本人第二天也写信给林肯道：“我用了两个小时总算接触到了你所阐明的那个中心思想，而你只用了十分钟就说得明明白白。”后来，林肯这次出色的演讲的手稿被收藏到图书馆，演讲词被铸成金文，存入牛津大学，作为英语演讲的最高典范。

在我们实际生活中，讲话要想得到较佳的效果，语言必须简洁、精练，要能使听者在较短的时间里获取较多而有用的信息。反之，空话连篇，言之无物，必然误人时光。

<h3>7、话要说在点子上</h3>

古人讲：山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。说话也是如此，话不在多，点到就行。在生活节奏紧张快速的现代社会中，没有人愿意花费大量的时间去听你的长篇大论。这就要求你在谈话时要做到言简意赅，一针见血。

乔治是美国加利福尼亚州的大亨，资产逾十亿美元。某年他与商业伙伴戴维从加州飞往中国某大城市，准备投资建厂，寻找合作伙伴。三天后，乔治坐到了谈判桌前，谈判对象是我国某一大型企业的领导。这位领导精明能干，通晓市场行情，令乔治颇为欣赏。听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，乔治感到似乎已看到了合资企业的光辉前景。正准备签约时，忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道：“我们企业拥有两千多名职工，去年共创利税七百多万元，实力绝对雄厚……”

听到这儿，乔治暗暗地掐指一算：七百多万元人民币折成美元是九十余万，两千多人一年才赚这么点儿钱？而且，这位领导居然还十分自豪和满意。这令乔治非常失望，离自己预定的利润目标差距太大了？选如果让这位领导经营的话，是很难有较高的经济效益和利益的。于是决定立即终止合作谈判。

试想一下，假若那位领导不说最后那句沾沾自喜的话，谈判也许会以另一种结局而告终。那位领导最后那些不着边际更是画蛇添足的话，不仅暴露出他自身弱点，而且令外商失去了合作的信心，最终撤回投资意向，的确是多余之至，应该引以为戒。

在生活中我们经常看到，有的人习惯于喋喋不休、滔滔不绝地高谈阔论，而又词不达意，语无伦次，让人听而生厌；还有的人喜欢夸大其词，侃侃而谈，说话不留余地，没有分寸。这样都容易造成画蛇添足的恶果。因此，我们“在开口之前，应先让舌头在嘴里转十个圈”。把多余的废话“转掉”，准备一些简单明了的话，一开口就往点子上说，千万不要东拉西扯，不知所云。

<h3>8、言不在多，达意则灵</h3>

人们常问，如何才能更好地表达出自己真实的思想和感情呢？——这里有一个公开的秘密，所用的方法既非奇异，更非幻术，说穿了就是平凡、朴素、简洁。这里我们以美国两位著名人物为例，来看一下他们是怎样确立自己平凡、朴素、简洁的说话风格的，第一位是林肯，第二位是马克·吐温。

谁都知道林肯的父亲是一个普通的木匠。他的母亲，也没有特异的才学。那么，林肯怎么会有运用语言的特殊天分呢？我们知道，林肯所受的教育是“不完全的”，一生也不过进了不满一年的学校，被选为国会议员后，他自己也曾对群众承认过。那么谁是林肯的老师呢？很多人都不知道，在肯塔基州森林地带有位巡游的村儒学究，曾无意地帮助林肯取得了很大的长进——要不是林肯青年时代的环境太恶劣，也许林肯的成就要更大一些。

南北战争爆发时，各报向林肯提出了各种各样莫名其妙的建议。林肯耐着性子听完了一位纽约记者提出的冗长作战方案之后，说：“听了你的建议，我不禁想起了一个小故事。几年前，有人在堪萨斯骑马旅行，因为人烟稀少，无路可行，他迷失了方向，更糟糕的是随着夜幕降临，下起了可怕的雷阵雨。隆隆雷声，震撼大地；道道闪电，瞬息之间照亮地面。这个失魂落魄的人，最后下了马，借着时有时无的闪电亮光，开始步履艰难地牵马行走。突然，一声惊人的霹雳骇得他双膝跪地，他呼喊道：‘上帝，既然你什么都能做到，就多赐给我们一点亮光，少来点刺耳的声音吧！’”

林肯自己平凡朴素，也讨厌他人说话故作高深，晦涩难懂，这是很值得我们借鉴和学习的。接下来我们再来看看马克·吐温。

据说，有人还曾去询问马克·吐温：“演说是长篇大论好呢，还是短小精悍好？”马克·吐温没有正面回答，而是讲了这样一个风趣的故事：一个礼拜天，他到教堂去，适逢一位慈善家正用令人哀怜的语言讲述非洲慈善家的苦难生活。当慈善家讲了五分钟后，他马上决定对这件有意义的事情捐助五十美元，当慈善家讲了十分钟后，他就决定将捐款减至二十五美元，当慈善家继续滔滔不绝讲了半小时之后，马克·吐温又决定减到五美元，慈善家又讲了一小时后，拿起钵子向大家哀求捐助，并从马克·吐温面前走过的时候，马克·吐温却反而从钵子里偷走了两美元钱。马克·吐温原本决定捐助五十美元变成偷走两美元钱，似乎太不近情理，但细想起来，却是理所当然的。

鲁迅说过：“时间就是生命，无端空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命的。”那位慈善家只需五分钟讲完的话，却滔滔不绝，拉长到六十分钟，致使他的说话形象一落千丈，说话风格令人生厌，这怎能不引起马克·吐温的反感，以至于恶作剧地从那位慈善家的钵里偷走两美元钱。

“言不在多，达意则灵。”讲话简练有力，能使人兴味不减。冗词赘语，唠叨啰唆，不得要领，必令人生厌。不少演讲大师惜语如金，言简意赅，留下珍贵的篇章，成为“善辩者寡言”的典型。

<h3>9、说得多不如说得巧</h3>

明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。

他写道：“过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧？但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人调唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。”

皇上看到诏书很忧虑，觉得不把此地封给藩王为好。梁文康在这里运用了巧妙的说服战略，从而阻止了土地的滥封。

这个故事说明在说服的过程中，与其喋喋不休地进行劝说，不如通过巧妙的方法进行点拨。前者令人生厌，效果甚微；后者巧妙而简洁，收效也很显著。

中篇领导口才的艺术第十九章化解矛盾冲突的艺术

在水中行走的秘诀是知道石头在哪里——谚语

<h3>1、直面冲突，闻过则喜</h3>

从传统意义上讲，冲突也许是造成和导致不安、紧张、不和、动荡、混乱乃至分裂瓦解的重要原因之一。身为领导，应该知道传统的观点有其合理性的一面，但是将冲突完全化解显然是不现实的，也是一种不够全面的理解。

美国西点军校编的《军事领导艺术》一书对冲突的积极作用进行了深入探讨，并指出，群体间的冲突可以为变革提供激励因素。当工作进行得很顺利，群体间没有冲突时，群体可能不会进行提高素质的自我分析与评价。由此，群体可能变成死水一潭，无法发掘其潜力，通过变革促进成长与发展，群体间存在冲突反倒会刺激组织在工作中的兴趣与好奇心，这样其实反而增加了观点的多样化以便相互弥补，同时提高了紧迫感。

通用汽车公司发展史上有两位重要人物，由于他们对冲突和矛盾所持的不同看法和做法，给通用公司的发展带来了不同的重大影响，第一位是威廉·杜兰特，其在作出重大决策时大致上用的是“一人决定”的方式，他喜欢那些同意他观点的人，而且可能永远不会宽恕当众顶撞他的人。结果，由他领导的由一些工厂经理组成的经营委员会在讨论任何一项决策时都没有遇到一个反对者，但这种“一致”的局面仅仅维持了四年。四年之后，通用汽车公司就出现了危机，杜兰特也不得不很情愿地离开了公司。

另一位对通用公司有重大影响的人是艾尔弗雷德·斯隆，是迄今为止通用汽车公司享有最崇高声望的领异者，被誉为“组织天才”。他曾经是杜兰特的助手，并在后来成为杜兰特的继任者。他目睹过杜兰特所犯的错误，同时他也几乎修正了这些错误。他认为没有一贯正确的人。在作出决策之前，都必须向别人征求意见，他会在各种具体问题产生时阐明自己的观点，但他也鼓励争论和发表不同的观点。这使他取得极大的成功。

从这件事中引以为戒的是如何看待企业内的冲突和矛盾。对今天的领导者来说，没有冲突的企业是一个没有活力的组织，作为领导者要敢于直面冲突和矛盾，闻过则喜应成为领导者的一种时尚。

被誉为“日本爱迪生”的盛田昭夫则从自己的亲身经历中进一步说明了领导者应如何正视这种冲突。他认为：大多数公司一谈到“合作”或是“共识”时，通常意味着埋没了个人的意见。在索尼公司，我们鼓励大家公开提出意见。不同的意见越多越好，因为最后的结论必然高明。在盛田昭夫担任副总裁时，曾与当时的董事长田岛道有过一次冲突。由于盛田坚持自己的意见不让步，使田岛很愤怒，最后他气愤难当地说：“盛田，你我意见相反，我不愿意待在一切照你意见行事的公司里，害得我们有时候还要为这些事吵架。”盛田的回答非常直率：“先生，如果你我意见是完全一样的，我们俩就不要待在同一公司领两份薪水了，你我之一应辞职。就因为你我看法不一样，公司犯错的风险才会减少。”

对于领导来说，既然冲突和矛盾是必然的和普遍存在的，就不应回避、抹杀或熟视无睹，更不要为暂时的“一致”所蒙蔽，甚至人为地营造“一致”的现象。总之，任何一个人的认识能力都是有限的，一个人的意见不可能永远正确。而有冲突和矛盾也许正是弥补这一不足的最佳方案，只要协调合理，沟通及时，冲突会为你的成功铺垫基础。

<h3>2、打开解决冲突的大门</h3>

当双方发生冲突时，应该让每个人都有机会泄愤释怒，不要让心头的愤怒郁积起来。这就可以缓和冲突的紧张程度，打开解决冲突的大门。日本有的组织和单位搞的“健康管理室”，就是采用这种方式。

比如说，两个人吵架了，产生了很多大的纠纷，就可以领到“健康管理室”来组织双方接受健康管理教育。第一个房间，一进去，对面有个落地大镜子，两个人站着照镜子。双方在吵架时，感觉不出自己的面貌变化，脸红脖子粗，非常激动，一照镜子，威风马上就刹下去了，自己就提醒自己，感到自己今天有些失控。然后到第二个房间，是一排哈哈镜，双方依次照镜子，通过这些镜子启发双方要正确对待自己，正确对待别人，不能像哈哈镜那样把自己看得很高大，把别人看得很矮小。然后再向前走，进入弹力球室。在地板上和房顶上各有一个钩子，中间用橡皮条紧紧拉着一个球，挂得一人多高。

让每人用力打三下，由于弹力作用，球弹回来正好打在自己额头上，以此来启发双方认识人与人的关系就同作用力与反作用力的道理一样，你伤害别人，别人就会伤害你。再往下走，是傲慢像室。是用稻草做得非常傲慢的草人，每人用棒打三下，让双方发泄一通，并启发他们否定这种傲慢态度。再往下走，走廊两边挂着许多照片，一边是青年人应该怎样生活、学习，如何正确对待别人、尊重师父和长辈；另一边是青年人在酒吧间里鬼混、打架斗殴等日本社会的黑暗面。两边对照，启发青年要正确对待生活。最后双方交换意见，互相表态，问题得到解决。

这种方式，在我国的一些单位中也有应用。据报载，某厂设了个“出气室”，“出气室”门前写着这样的话：“主人同志，欢迎你。你有什么心事吗？请你讲出来；你有什么好的建议，请不要保留。”厂里的主要领导轮流挂牌值班接待。说来也灵，憋着一肚子火气进去的职工，出来竟然一身轻。两年来，职工来访上千次，件件有登记，桩桩有着落。人们认为，这个厂的经济效益越来越好，“出气室”也有一份功劳。

经得住别人发泄愤怒是很不容易的，尤其是这种愤怒冲着自己来的时候更是滋味难受。现实中就有这样的领导者，以官压人，以权欺人。你有气吗？对不起，他不但不给你出气，反而开口就训，火上浇油，结果激化了矛盾，甚至诱发出恶性事故，闹出大乱子。所以，领导者在这一点上要宽宏大量，要能忍“难忍”之事。如果领导者本人也是冲突的一方时，就必须严格约束自己，要“高姿态”，不要只为自己表白辩护。

<h3>3、摆正说服的心态</h3>

在生活与工作中，领导们不可能具有同样的想法。在推广新战略，引入新方法、新技术的领导的工作空间中，种种不一致演变为激烈的辩论或冲突是在所难免的，领导不可能“天天碰到笑脸”，故而也不可能“天天都有好心情”。

在领导的日常工作中，经常面对意见分歧，经常遇到与自己想法不同的人。怀有分歧、心存反对的人无非就是在方向选择和对利益的认识上有所不同。尽管分歧乃至对立会使人们的关系变得紧张，但黄金准则在这时能帮上忙。就是，你希望别人如何对待一个持不同意见的你，你就应该如何去对待那些持不同意见的别人。

就此而言，当你不同意他人的观点和看法时，或面对那些与你存在分歧甚至对立的人时，站起来与他针锋相对地争论一番并非上策。在日常生活中我们经常看到，即使是那些无关痛痒的事，如果较起真儿来，都会导致针锋相对的激烈场面。在争论中一方都试图压倒对方，但这并不能解决任何问题，相反却会伤了彼此的和气，严重地还会破坏彼此的关系。

当我们面对与自己意见相左的人时，一种自然的心理反应就是，试图通过争论赢得对方。之所以会有这种反应，是因为面对这种不同意见，自己感到受到了一种威胁与伤害，自尊乃至尊严也被冒犯。我们会变得激动、声高、言辞偏激、好斗、尖刻。如果将这种情绪化的反应扔给对方且对方一报还一报，一场恶战势不可免。如果你不愿看到这种火药味十足的激烈场面，那么还是不要挑起异常争论为好。

在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不是把他们当做对手或敌人，而是当做平等的伙伴，不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没能理解的东西。

不考虑对方利益且又盲目地投入争论的人，会被一种焦躁心理所控制，大有一种过了今天不管明天的偏激心态，但明天总会到来，但那时又该如何呢？

说服，或真正的说服力就是形成被说服者的内在服从效应。它与借助权力的威胁不同之处在于，说服者认为他与被说服者是平等的，被说服者具有某种观点、看法、态度及采取某种行为方式的自由。与交换、魅力所形成的确认式服从不同，在形成内在式服从的过程中，说服者也许根本就没有什么魅力或利益上的吸引力，被说服者之所以服从并不是因为说服者的缘故，说服者提供的信息才真正具有价值，起到修正或者改变被说服者的感知方式、理解及解释方式的作用，从而使内在化服从者最终对身边的事物采取了一种新的反应及行为方式。

<h3>4、化解对方三种“拒服”心理</h3>

身为领导，当你想要试图说服别人的时候，首先要准确拿捏被说服者的心理，因为被说服者的处境是矛盾的，如果他不服从或不同意你，就会与你产生冲突；但如果他服从你、同意你，又会与自己产生矛盾。在被说服的过程中，人们的心理矛盾有以下几种表现形式。

（1）猜疑心理

即使人们彼此之间有信任关系，但在感到自己在被对方说服时，也难免疑虑重重。尤其是有些人本身就有疑神疑鬼的毛病，这种情况会更加严重。信任意味着遵守诺言、保密与尊重对方人格等，但在具体情境中，人们的这些信念可能有些动摇，猜疑心理就会油然而生。

美国卡耐基-梅隆大学的罗伯特·凯利博士，1989年对美国四百位经理的工作进行了调查，结果发现，在这些经理领导的企业中，有三分之二的人感到经理不能给他们提供对“公司观念的清晰理解，任务及目标的明确解释”。如果员工不能通过某些信息来理解自己工作的意义，其工作就不会有更高的绩效。尤其严重的是，如果领导不去提供信息、解释一下为什么，人们就会自作解释，结果还会产生出领导者不能驾驭舆论，弄不好会毁掉领导者的职业前程。

（2）防卫心理

即戒备心理，这是指一种不做暴露，警觉地注意别人的一言一行，尽量推辞言语及行动上的责任的心理状态。

有效谈话的行为技巧可以医治防卫心理。你如果能造成一种同步的交谈，鼓励对方更多地表达自己的看法，促进他的自我表露，你就可以对症下药，找到突破口。另外，开放地表露自己，更多地积极反馈，表明你与对方的相同之处多于分歧之点，这样就可以缩短心理距离，有利于促进对方的理解，形成一致的评价。

（3）不安心理

人具有保护自己的精神及人格完整性的本能，即使你不存在控制对方的动机，对方在面对要求做出转变时，也会因为这将可能影响自己的人格完整性而产生不安，承受一定的精神压力；同时，在他面对接受你与拒绝其他人的选择矛盾时，接受了你就意味着自己的态度及行为方式的转变，且需要与其他人的关系进行调整，这时也会承担相当的精神压力。被说服者所承受的精神压力会影响说服的效率与成效，因此他们能躲即躲，实在躲不过，也将不置可否。

在涉及一些对被说服者来说是重大问题的说服时，对方的回避是不可避免的。故而要求说服者：第一，一定要有耐心。刘备三顾茅庐才说服诸葛亮出山辅佐自己，因为对诸葛亮来说，这是人生的重大选择时刻，不能不慎重。第二，交谈中要有策略地进行“信息注射”，不要一次把话说完，要给对方留有余地。第三，要让对方认识到他的不安及压力的存在及根源，并就此进行交谈，逐一予以化解，要为对方设想好解释自己之所以转变的理由。更为慎重的方法是委托第三者去说服。而在无计可施、一筹莫展时，攻击对方背后的“精神领袖”与利益关联者也不失为一种方式，不过，这种方式应有一个道德尺度的约束。

<h3>5、从抱怨中发现问题</h3>

当下属开始有抱怨、不满，有利益摩擦的时候，作为领导应当充分重视。首先你要查明原因，如果下属对薪资制度有抱怨，可能是因为薪资在同业中整体水平偏低或某些职位薪资不尽合理。领导要找到下属抱怨的原因，最好听一听他（她）的意见。倾听不但表示对下属的尊重，也是发现抱怨原因的最佳方法。对于下属的抱怨应当作出正面、清晰地回复，切不可拐弯抹角，含含糊糊。

对于下属的抱怨，在处理时，应当形成一个正式的决议，向下属公布，在公布时要注意认真详细、合情合理地解释这样做的理由，而且应当有安抚下属的相应措施，做出改善的行动，不要拖延，不要让下属的抱怨越积越深。如果最终裁决是最高领导作出的，那么你当然应当全力支持，无论裁决是否能圆满解决问题。

在解决下属的抱怨的问题时，领导有一种“门户开放”式政策，即宣称他们的门户随时敞开，欢迎各种抱怨的下属直接向他们投诉，他们将全力解决。有人认为这并不起到任何作用，然而这种方式可以使下属随时随地意识到自己利益不受侵犯，能使下属更加努力。

身为领导，善于倾听下属的抱怨是一种责任也是考核领导综合素质的尺度之一，面对下属的抱怨，绝对不可掉以轻心，漠然视之。下属虽然不会因为心存抱怨而愤然辞职，但是他们会在其抱怨无人听取又没人考虑的情况下辞职。因为他们感到自己的人格受到了污辱，感到无法接受。如果你希望下属愉快、满怀热情地工作，你就应当花点时间倾听他们的诉说。多花点时间听听员工的心声，对你是有益无害的。

如果认为对某一事情表示不满就表明此人对企业和管理部门甚至对你个人极为怨恨，那就大错特错了。抱怨是在领导对待下属的方式不当时发出的怨言，不满并不意味着不想。实际上，正是抱怨和不满，才使你意识到企业里可能还有其他人也在默默忍受着、抱怨着同样的问题。这种情况下，生产效率会受到严重影响。你的员工常会对工资、工作条件、同事关系以及同其他部门的关系发出怨言。面对员工抱怨，你必须谨慎地处理，不可置之不理，轻率应付。

你要设身处地，变换角色地想想事情为什么会发生，尽量考虑问题发生的原因，避免因操之过急而引起的矛盾激化。你应当做出一种姿态：向下属的抱怨敞开大门。即使一时没空，也要约定一个时间让他来说。不要当即反驳下属的怨言，让他们先诉为快。如果抱怨的对象中有其他的下属，你必须同时听取另一方的意见，以便公正地解决问题。如果你打算解决问题，请立即采取行动。如果你不准备采取什么行动，也应告诉抱怨者其中的原因。

在面对下属的抱怨时，你需要有耐心和自我控制力。尤其是下属的抱怨牵涉到你，使你感到很尴尬时，更需要有极大的耐心和自我控制能力。并非下属的所有抱怨都能得到圆满的解决，因为有些可能违背了企业的政策，甚至是一些错误的，不合情理的抱怨。但是，对于这些抱怨，你也不能漠然视之，你要认真地倾听他们的抱怨，然后再作表示。发泄怨言似乎希望你采取什么行动，而实际上只要你给他们一双理解的耳朵，他们就会感到心满意足。而且，你也应当解释清楚为什么那个抱怨不能被彻底解决。

你应允许下属越级向更高领导层诉说。因为有些抱怨可能涉及更高的管理部门。当然，你也可以向上级汇报，由你做下属向上司提出抱怨的桥梁。在你的下属向更高领导层诉说前，你也应向上司说明情况，简明扼要地说明内容然后由上司去处理，你不必再插手。

<h3>6、协调的艺术</h3>

（1）彼此谦让

在和事一个单位或部门，下属们对某项任务或某个问题在利益和观点上不一致，是常有的事。有时甚至双方会剑拔弩张、面红耳赤，搞到十分紧张的地步。这个时候就需要领导出面进行调停，做双方的“和事老”了。

据统计，正常情况下，一般领导要花上20％左右的时间来处理各种冲突，但这并不能证明领导工作上的无能或失败。冲突在人际关系中是固有的、不能回避的，必须予以适当地处理，方能形成“人和”的气氛。

这就需要领导者运用调停纠纷和处理冲突的技巧，协调各方在认识上的分歧和利益上的矛盾。那么如何来处理纠纷、冲突和分歧呢？说来并没有现成的公式可循，不过，领导者能不能成功地处理冲突主要取决于三个因素：一是领导者判断和理解冲突产生原因的能力；二是领导者控制对待冲突的情绪和态度的能力；三是领导者选择适当的行为方式来处理冲突的能力。具体说解决冲突，保证“人和”的方式一般可以采取“彼此谦让”的方式。

“彼此谦让”的协调方式，就是迫使争执双方各自退让一步，达成彼此可以接受的协议。这是调停纠纷、解决冲突最常见的办法。这种解决办法，关键在于找准协调双方的适度点。无论调停政治纠纷，还是解决日常工作和生活上的冲突，要使双方团结起来，共同行动，就不能采取偏袒一方和压制另一方的做法，而应该运用“彼此谦让”的方式解决问题。

（2）接受时间

这是指解决冲突的条件还不成熟，需要维持现状，等待时机给予解决；或者经过一段时间的积累，由工作或生活本身逐渐地加以调整。采取“接受时间”的方式，让人们经过一段时间后，逐渐放弃旧有的成见，适应新观念和新事实。

这种解决冲突的方法是十分明智的。因为一个人的信仰、观念和立场的改变，往往需要一个体验的过程。如果采取强加于人的做法，常常会使矛盾激化，隔阂加深，损伤人们的感情，产生不良的后果。而“接受时间”，则可以使冲突的解决比较自然和顺畅。

如当有人对组织的决议持不同意见时，组织上允许其“保留意见”，而不滥用组织手段强迫其改变观点。当然前提是在行动上必须执行决定。所谓“允许保留意见”，运用的就是“接受时间”的方式。

（3）迂回前进

在特定的条件下，对一些无原则的纠纷应采取含糊的处理方法，或者为了解决某些冲突，可作出一些必要的合作、折中或退让、妥协。

比如鼓励冲突的双方把他们的利害关系结合起来，使双方的要求都得到充分的满足；或者在冲突双方的要求之间寻求一个折中的解决办法，让双方都得到部分满足；或者驱使一方放弃自己的观点、利益去满足另一方的要求；或者用暗示或不管的方式鼓励冲突双方自己去解决分歧，等等。假若双方都是搞派别斗争，为他们各自的小集团的私利而闹纠纷，完全违背整体利益，那么在解决这样的纠纷时，就不必去分清谁是谁非，事实上也无法分清谁是谁非，可采取各打五十大板的办法来处置。

又如，对某些闹事问题的处理，从闹事本身看并不正确，但为了有利于大局的安定，在说清事理之后，可对他们的要求作出一些不损害大原则的妥协，以缓和矛盾。虽然，这样处理纠纷的方式看来显得简单和有点不分是非，但仍不失为一种解决冲突的方法。

（4）相互协作

各部门领导之间在强调自己工作的地位和作用时，不能贬低而要同样肯定其他部门的地位和作用。工作的配合与支持不能仅是单向的企求，而应成为双向的给予，并用以取代“鸡犬之声相闻、老死不相往来”的自我封闭状态，以及“各人自扫门前雪，休管他人瓦上霜”的狭隘做法。

各部门领导之间互相支持，是圆满完成组织工作任务的前提。一个各部门之间相互支持的组织，才是有力量的组织。各部门之间的相互支持，体现在具体的工作之中。当某一部门工作遇到困难和阻力时，主动去排忧解难，在人财物方面给予帮助，是一种支持；当某一部门工作取得了成绩或出了问题，给予热情的鼓励或提出诚恳的批评，也是一种支持；当某一部门与其他部门发生矛盾，不是置之不理而是出面调解，帮助消除误会、解决矛盾，更是一种支持。各部门之间的相互支持，是避免冲突、消除矛盾和友好相处的重要原则。

（5）合理竞争

由于各部门在组织系统中处于不同的地位和具有不同的功能，部门之间不但具有共同的利益和目标，而且还具有各自不同的利益和目标，因此必然存在竞争。组织内各部门的地位差、功能差，既反映了相应的权利和义务，也反映了相应的责任和贡献。这是组织系统各部门在协作过程中存在竞争的客观基础。在组织内部，竞争是一种最活跃的因素和力量，具有使组织系统不断发生变化的功能。这种功能既可以使组织系统发生进步性变化，使组织的作用充分发挥出来，也可以使组织系统发生破坏性变化，造成组织系统的不稳定，产生结构内耗与功能内耗。合理竞争要求部门之间形成一种正常的竞争关系，最大限度地发挥积极性和创造性，努力实现组织系统的整体目标。

在合理竞争中，既反对封锁信息、相互拆台、制造矛盾，也反对满足现状、不思进取、得过且过。特别应反对的是那种不择手段、尔虞我诈的倾轧和竞争。

<h3>7、营造“大家庭”理念</h3>

通用电气公司前总裁斯通就努力培养全体职工的“大家庭感情”的企业文化，公司领导和职工都要对该企业特有的文化身体力行，爱厂如家。从公司的最高领导到各级领导都实行“门户开放”政策，欢迎本厂职工随时进入他们的办公室反映情况，对于职工的来信来访能负责地妥善处理。

公司的最高首脑与全体职工每年至少举办一次生动活泼的“自由讨论”。通用公司像一个和睦、奋进的“大家庭”，从上到下直呼其名，无尊卑之分，互相尊重，彼此信赖，人与人之间关系融洽、亲切。

1990年2月，通用公司的机械工程师伯涅特在领工资时，发现少了三十美元，这是他一次加班应得的加班费。为此，他找到顶头上司，而上司却无能为力，于是他便给公司总裁斯通写信，“我们总是碰到令人头痛的报酬问题。这已使一大批优秀人才感到失望了。”斯通立即责成最高管理部门妥善处理此事。

三天之后，他们补发了伯涅特的工资，事情似乎可以结束了，但他们利用这件为职工补发工资的小事大做文章。第一是向伯涅特道歉；第二是在这件事情的推动下，了解那些“优秀人才”待遇较低的问题，调整了工资政策，提高了机械工程师的加班费；第三，向著名的《华尔街日报》披露这一事件的全过程，在美国企业界引起了不小轰动。

事情虽小，却能反映出通用公司的“大家庭观念”，反映了员工与公司之间的充分信任。

组织气氛的建设是世界上难度很高的一项工程，不要简单理解为“主管请员工吃吃饭，员工主动与主管拉关系”，它需要主管、员工建立在自然诚信的基础上，一个足够的时间过程，经过烈火磨炼，一段崎岖不平道路的跋涉，高压竞争环境的“锻造”，在融合组织内外知识经验的基础上，在外界势力共同作用下，形成共同美好的愿景，简明有效的组织构架、流程规范制度，自然的沟通交流学习习惯，公正的考核激励措施，团队组织具有强大的感召力和凝聚力，领导及成员乐意为团队牺牲个人利益，每个成员都以身为组织一员而感到自豪。这样的团队才具有旺盛的生命力和爆发力。

<h3>8、双向沟通的艺术</h3>

双向沟通各部门间的工作，既是做好部门工作的需要，也是处理好部门关系的需要。沟通是双向的，也是多方面的，主要应当从目标上、思想上、感情上和信息上加强沟通，进而取得共识，这是协调各部门领导关系的重要基础。

（1）在目标上沟通

强调整体目标，使他们认识到各部门、各个人对整体目标作贡献的重要性，以及相互配合、协调的必要性，力争把部门利益与共同的目标联系起来，进而增强各自对组织目标的关切感，减少部门之间不必要的冲突。

要在具体目标上取得沟通和共识。各部门领导，在目标的确立上，要相互理解和关注；在目标的实施上，要相互支持和推进；在目标的冲突上，要相互调整和适应；在目标的成功上，要相互鼓励和总结。

（2）在思想上沟通

各部门领导应避免单纯以本部门的利益得失考虑问题，而应当从各部门利益的互相联系上也就是全局上考虑问题，包括设身处地地替其他部门着想，达成彼此可以共同接受的意见，以防止思想认识上的片面性。各部门领导在思想观念、思想方法、思维方式上也是互有差异的，由此而形成的观点上的争鸣和分歧，可以通过平等的交流、启发，缩小认识上的差距，以达到统一。对于因工作关系所引起的误会、隔阂，各部门领导之间应严于律己，宽以待人，必要时多作自我批评，求得谅解。

（3）在感情上沟通

感情上的联络和加深，对部门领导来说是很重要的。因为很难设想，没有任何感情交流的部门领导之间，工作上可以融洽。要增加感情上的沟通，除了目标思想上的认同外，还可通过工作交流、参观访问、文体活动、公共关系活动等不断加深，从而创造一种和谐共事的情感环境。

（4）在信息上沟通

部门之间的矛盾与隔阂，都可以从信息沟通上找到原因。一般而言，凡缺乏沟通的部门，信息传递必然不畅，极易造成部门之间的不了解、不理解和不协调，甚至造成某些冲突，既影响工作，又影响团结；凡主动沟通的部门，必然信息流畅，往往容易赢得对方好感，取得信任，形成部门之间的良好关系。

<h3>9、如何挽留辞职员工</h3>

在接到员工的辞呈时，许多企业的领导往往更多地表现出吃惊、震怒或者担心，但是却很少马上采取一些积极的措施来加以挽留，大多首先想到的只是拿出合同来进行威胁和恫吓（国有企业的武器中通常还有档案），甚至许多企业还相信使用冷处理的方式可以使员工回心转意。这样，许多核心员工在企业的消极、冷漠和迟钝的反应下，最终离开企业。

但是，根据一些企业的调查，在辞职的员工中，有40%是经过深思熟虑向企业提出辞职的，还有约20%是相当盲目的，可能只是出于一种看看自己到底身价几何的态度，或者是一种从众的心理，而剩余的40%员工是介于两者之间的，他们虽然有离职的动机和愿望但是并不强烈，而且在辞职前后还经常犹豫不决。所以，在员工提出辞呈之后，企业如果能够及时采取一些积极的措施，至少这部分40%的员工可以挽留下来。一般员工这样，核心员工也不例外。

合同总会到期的，员工离职的违约金也很难弥补企业经营的损失，况且可能很多员工就是在合同到期时才提出的辞呈。而且留住这个人可能留不住他的心，充斥着大量“身在曹营心在汉”员工的企业终究会失败。随着时间的推移，档案的约束作用更是越来越小。所以，企业在挽留核心员工时采取的措施应当远离生硬和冷淡，表现出对员工的重视和人性化的色彩才是主流。

（1）反应要迅速

企业在收到员工的辞呈后，应当在最短的时间内作出反应，比如中止手头上一切日常工作，召集相关人员商讨对策；通过一切可能的渠道马上向这个员工作出企业不希望他离开的表示（这个表示应当有诚意），等等。任何延误都将使员工辞职的信念更加坚决，从而使企业更难以挽回。当然，迅速的反应并不只是为了赢得时间这样简单，对于员工而言，这样还能清楚地表现出企业对他们的重视。

例如，当你收到员工递上的辞呈的时候，虽然你很忙，手头有很多工作，但是你应该这样说：“所有的工作都比不上你的辞呈重要”，相信许多将要离职的员工都会被你的这句话打动，至少离职的信念可能不会再那么坚定了。

（2）封锁消息

有些企业在得知员工辞职时，马上就将这个消息宣扬出去，恨不得让所有的人都知道。这种做法是非常不明智的，在某种意义上这是在将员工推上一条不归路。将员工辞职的消息严密封锁，或尽最大可能将这个消息缩小到最有限的范围内，无论对辞职员工本身还是企业来说都非常重要。对员工来说，为其日后改变主意留在企业消除了一个障碍。如果企业中所有的员工都知道他辞职，那么他在考虑改变主意时会有很大的顾虑，“再回去怎么面对同事们呀？”高层管理人员更是如此，“生米煮成熟饭”想法往往让他们不再回头。即使他们能够留下来，可以想象也会给日后的工作带来许多困难。可以说，封锁消息实际上就是在挽留员工。而对企业来说，封锁消息就给自己赢得了回旋的余地。特别是可以避免其他员工猜想企业为了挽留离职的员工所开出的让步条件，防止员工日后竞相仿效利用辞职来要挟自己来答应他们的条件。

（3）识别员工离职的动机

许多企业在员工离职时，马上就许以高官厚禄予以挽留。但是，实践证明效果并不好。这是因为，每个员工的离职原因都各不相同。认识辞职员工具体的离职动机是制定有效挽留方案的重要前提。

一般来看，员工的辞职有这样几个类型：趋利型，即追求更高的工资和待遇；职业发展型，对现有的工资待遇已经比较满意，但是在现企业中缺少足够的晋升机会和发展空间，所以要到其他企业去；改变环境型，这类核心员工由于个性使然，不愿意长期待在一个环境中，而喜欢从不同的环境中寻求新的感觉；负气型，这类员工在性格上不太成熟，往往只是因为上级一句批评或者同事的一点“冒犯”而负气离职；格格不入型，这类员工讨厌现有公司的某个上级甚至整个管理层，或者与整个企业的企业文化格格不入，不能有效地融合到企业中来，为了摆脱只有辞职一条路。在识别离职员工动机时应当使用一切可以使用的渠道和方法包括与辞职员工面对面的交谈，力求信息的准确性。

（4）制定有效的挽留方案

在准确地识别了离职员工的动机后，企业就应当及时决定是否需要挽留及制定相关的挽留方案。对于格格不入型的员工，如果他感到厌恶的只是一个人，而且这个人的领导能力和做法确实有问题的话，可以采取措施。如果不是这样，他是与整个企业的文化和经营理念不相符合，那么批准他的辞呈可能对两者而言都是一件好事。对于其他几类情况，则针对各自不同的要求制订相应的方案即可：趋利型给予一定程度的加薪；职业发展型的给予一定的晋升机会，至少是给他一个确定的目标如达到怎样的业绩可以得到晋升；改变环境型的则在企业内部给予他轮岗的机会。这些不但可以满足他的需要，还能提高其综合的能力为企业日后的发展储备人才。在具体过程中，企业需要把握好“度”。既要满足员工的需要，使其能够继续为公司工作，同时也要注意个人的需要不能凌驾于组织利益之上。满足一个人不合理的要求，可能一时留下了这个人。但是对企业的长远发展有百害而无一利。因为，他很有可能过不了多久又故技重施，要挟企业答应更高的条件。而且一旦被公司内其他员工知晓，不但会降低士气，更容易形成员工竞相利用辞职要挟公司的不良风气。

（5）利用亲情的力量

在挽留方案的实施过程中，除了管理者竭尽全力的与员工进行沟通交流，积极的改善企业的一些因素以满足员工的要求以外，应当充分利用亲情的力量，动用企业中一切与离职员工密切的关系来进行游说，比如员工的好朋友，在他成长道路上起到重要作用的老员工，等等。同时，员工的辞职通常会对他的家庭产生重要的影响，其最终的去留可能会与家庭中的某个成员有关（如配偶）。在这种情况下，邀请核心员工的家庭一同参加为他准备的宴会，并事先做好相应的游说工作，往往会收到意想不到的效果。

（6）注重挽留计划的长期性

现实中，许多企业的管理者总是在员工离职时就慌了神，无论员工提出什么条件一概答应，先留下人再说。但是，在员工留下来以后，又发现条件过于苛刻，于是就在条件的兑现和履行时大打折扣，甚至将自己作出的承诺直接放在一边不管不问。员工的条件一定要在合理的范围内这是毫无疑问的，但是企业一旦答应了员工的条件，在执行时就应当不折不扣，绝不能时过境迁。否则，企业在员工中的形象将受到极大的损害，以后一切挽留措施都将失去作用。而且，长此以往企业在行业、社区等对外形象方面也会受到损害，并影响到企业的日常经营和对人才的吸引力。

<h3>10、怎样做好离职面谈</h3>

在经过诸多的挽留努力后，辞职的员工可能仍不肯改变主意。这时，公司的管理者往往会同意他们的辞呈，但是却经常忽视了主要的一点——离职面谈。离职面谈不但是了解员工离职的原因并制订挽留方案的重要途径，而且即使在员工已经决定辞职时也有很多的好处，它本身就是一种员工的调查。现实中，那些不去了解员工为什么离去的公司往往会出现人才的大量外流。

在离职面谈中，由于员工即将离职，不会再有太多的顾忌，这能够使他们畅所欲言把对公司不满意的地方说出来。在这种坦诚、无所顾忌的谈话中，离职的核心员工更容易以第三者的立场来发表自己真实的感受，而不牵扯私人的恩怨。在谈话中得到的信息往往会对企业今后的管理改进指明方向。

但是，怎样才能进行有效的离职面谈呢？许多企业的管理者说：“公司培养了他们那么多年，给了他们那么好的待遇，他们还跑。见了这些忘恩负义的家伙我就生气！”还有些人认为这些员工作为企业的核心却不顾企业的损失离职，如果公司领导再和他们面谈会让自己非常没有面子，以后在员工中抬不起头来。抱着这两种心态的管理者主持的离职面谈都注定不能成功。因为，离职面谈最重要的一点就是要有诚恳的态度和“天下没有不散的筵席”的心态。如果不能做到这两点，离职面谈非但不会获得应有的成效，而且很有可能变成管理者和离职员工的互相攻击，牵扯进去更多的私人恩怨。

在面谈人选选择上一定要慎重。选择不适当的人去谈还不如不谈。面谈的人选最好与离职者有较好的私交，至少不能在工作上有大的过节，如果员工的离职就是因为某个管理者，而面谈又是由他主持的话，效果可想而知。在职位上，如果离职的是核心员工的话，最好由公司的最高管理者出面。这样容易营造一种诚恳、尊重的氛围，离职员工可能会更加愿意说出自己的感受。而派一个低级别的经理反而可能会使离职员工认为自己受到了轻视。

在面谈的内容上，不但要了解他们对公司的哪些方面满意，哪些方面不满意，究竟是因为什么原因离开公司，而且更要了解到他们将来的计划，包括下一步去哪里工作？为什么去那里？那里的工作又能给他们带来什么现在没有的东西？因为，一个员工的离职一般是“推力”和“拉力”两方面共同作用的结果。企业内部存在的问题所产生的“推力”可能并不足以使员工下定决心离职，其他企业给这些员工的“拉力”在某种意义上可能更重要。清楚其他企业具体的挖人条件，对制定留人方案、防止更多的员工离开有重要的意义。另外，给予员工美好的祝愿，祝愿他们能够成功，并给予他们一个承诺——希望他们再回来。世界上许多大企业都有这样的政策。像北电网络公司就有专门的回归政策：如果这些离去的核心员工回来，公司不但欢迎，而且会将他们原来在公司的工龄续起来，所有与原来工作有关的福利待遇都会接上。

在离职面谈后，及时把员工的意见整理并反馈是非常必要的。应当召集相关部门的管理人员，共同讨论分析这些信息，判断对公司其他核心员工的潜在影响，最终决定是否需要立即采取措施改进这些缺点以防止其他员工离开。这是离职面谈能否有效果的关键，及时地改进缺点不但可以有效防止其他员工的大规模流失，而且有可能让已经下定决心的员工回心转意，至少在将来有可能再回到这个企业。

<h3>11、解雇下属</h3>

解雇下属是领导者最难处理的事情之一，解雇下属的话也是领导最难说出口的话。上级部门决定后往往要由部门领导去与被解雇者谈话，许多部门领导常常为此事绞尽脑汁也不知如何是好。其实人在做任何事情时，贵在自信。作为部门领导应该十分了解被裁员工的情况，可以根据不同人争取不同的谈话方式，将被裁人的痛苦降至最低。在谈话中，有时被裁人常常会陷入这个怪圈：“你为什么让我走？某某也走吗？为什么不让他走？是因为我不如他吗？我绝对能超过他！如果我超过他是不是就不让我走了？……”作为裁员者一定要明白：这是永远也解释不清楚的。

下边就是与要解雇的下属谈话的几个技巧，领导只要遵循这几个说话技巧，以后再说出解雇下属的话时就不那么难以开口了。

（1）无须争辩，只需陈述立场

你做的事情不是和他讨价还价，你现在做的是在执行上级的决定。此时，不是与他争辩谁对谁错、谁有能力、谁无能的时候，你只需告诉他：你被裁员了。如果他问及为什么自己被裁，你可以和他说：是因为机构调整，企业的业绩滑坡等。

（2）重复他的感受与现实

要保持冷静地倾听他的感受，并在接纳对方感受的同时，表现出你也很难过。我们这里说的倾听不是你高高在上，而让下属像个学生一样，在下面哭诉。你应该和他坐到同样的位置上，看着他的眼睛说话，并且你要去重复他的感受与现实：“你工作这么多年，现在让你离开确实很令人难受，但是这是事实，我也很为你难过，真的很难过……”

（3）不要说刺激的话

无论他是什么情绪，一定要注意一个原则：千万不要激怒他。如果你表现的是：“这件事你就没有意识到吗？让你走你还赖在这儿，又有什么意思？太可恶了……”那结果可想而知。我们常说：“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，因此千万不要激怒当事人。也不要试图讲道理或辩论，这是无用的。你只需告诉当事人：“这是公司的决定，我也很遗憾。”千万不要和他谈过多的细节，比如。“王经理希望你留下，只是赵经理非让你走不可……”别以为这能表现你的同情心，这会让当事人的一腔怒火转发到赵经理那里，甚至可能实施报复。

（4）始终不要妥协

在他抱怨的同时，你可以告诉他：“公司知道你委屈，所以会给你一些补偿。”随即你可以说出补偿的办法，甚至是数字。

无论当事人如何感到不公平，如何吵闹，你都不要和他正面冲突，而且绝对不能有一点妥协的意思。千万不可以表露“那我再和领导谈谈”这种有回旋余地的态度，即使你心里这么想的。甚至即便是这次裁员裁错了，不应该让他走，但你已经和他说让他离职时，也一定要让他走。作为裁员者，不可以出尔反尔。否则，一旦被其他被裁下属知道后，后果将不堪设想。

（5）抚慰他的心灵

一定要给予当事人一定的时间处理情绪。必要时，以纸巾、温水和香烟来帮助他释放情绪，这都会很有效。同时，充满同情与理解的话语，为他平复心灵的伤痕，而千万不要生硬地否认对方的心理感受。

（6）不要试图“过度”沟通

这也是为了使裁员者更具有主动权。中国有句老话叫做：“言多必失”，尤其在被裁人员心理极度脆弱和敏感的时候，更要给他情绪发泄的时间。让他感受你只是尊重他的感受，而非有任何回旋的余地。

相信利用这些技巧，一定可以尽可能少地伤害到被裁下属。虽然从心理学来说，它并不能消除痛苦，但却可以使痛苦减少到最小。

<h3>12、保护下属自尊心</h3>

二十七岁那年，格雷格·苏德兰斯被解雇了。刚从大学毕业，他就在芝加哥附近一家卖酒的公司当销售助理。苏德兰斯开着那辆现代“奏鸣曲”汽车整日奔波于74号州际公路，把一箱箱酒卖给酒店，每周工作三十五个小时，领着约四万美元的年薪。但不管工作多么拼命，他从未完成过定额。终于，在一个寒风刺骨的夜晚，上司把他叫到了后台办公室。苏德兰斯甚至还未坐下，一位上司就开始大叫大喊，责备他损害了经营利润，还对苏德兰斯的职业道德心存怀疑，并满腹狐疑地问他对于竟然能够保持这份销售工作有何想法。然后说：“你被开除了！”另一名主管自始至终保持沉默，等到同僚说完了，他拍拍苏德兰斯的肩膀，说了几句鼓励的话，然后就叫他走人。根本没有解雇金或是离职面谈。

现年三十三岁的苏德兰斯说：“我永远不会忘记那天的感受。不到五分钟，他们完全击溃了我的自尊心。即便那位较友善的主管也让我觉得自己如同废物，这绝不是叫员工走人的方式。”

苏德兰斯说，昔日的痛苦记忆给了自己这种启示——怜悯、诚实而不失尊严地解雇自己的员工。1997年，作为国际盖特韦通信公司的It经理，因为业绩问题他不得不解雇一名技术员。在解雇的同时，他还为这人提供了新职业介绍咨询服务、一笔丰厚的解雇金及介绍未来职业的推荐信。

如何正确解雇员工是很多管理者都不具备或不愿意煞费苦心去培育的一项技能。可对那些留下来的人及走掉的人来说这很重要。如果解雇方式得当，员工会伤心而不是愤然离开。如果弄得一团糟，就会自断退路、使留下来的人感到惊恐并对将来招聘员工十分不利。

人们似乎通常认为，解雇表明组织与管理出现问题，因为过于敏感，所以不愿讨论。但作为管理的一部分，解雇员工与招聘、雇用与留住员工同样重要，是管理一定要学会的行为准则。解雇员工是个敏感的问题，但并不意味着管理者可以不理不睬。不失尊严地解雇员工需要慎重、牺牲与技能。这并不总是很容易，但可以做好。

以下介绍三种保护员工自尊心的解雇方法：

（1）纠正训练

第一步是找出有问题的雇员，然后通告他们没有尽职。管理者应该亲自与该员工面对面地交流。许多公司制订特殊计划，旨在让员工了解成败攸关时期的重要性。格林莱特公司人力资源总监普尼特·巴辛开展了一项他称之为“业绩改善计划”的方案，希望把边缘雇员从边缘拉回来。诸如此类的计划通常被称为进步训练或纠正训练。它们的中心内容是设置一段察看期以观察表现不佳的雇员，此间的所有工作活动都被记录在案。这种记录法以人道的方式给员工施加了压力。通过制定一个不太高的目标让员工争取完成，表明公司并非一心想把他们逼上绝路。反过来，这些员工或许会看到恢复好名声的一条康庄大道。然而，倘若他们仍然没有改善业绩，就为解雇提供了理由。

（2）暗示、询问、解雇

被解雇从来不是件舒服的事，但询问-告诉-询问的方法依据这样一种观念：如果某人已经料到会听到坏消息，那么告诉他就比较容易。解雇通常以这一问题开始：“从对你进行察看以来你觉得你的业绩如何？”大多数时候，员工都知道自己的表现不尽如人意，回答时就知道自己即将被解雇。这时，再证实这种怀疑：“是的，你想的没错，你将失去工作。”话一说完，再立刻提出另一个问题：“对此你怎么看？”接着雇员通常会表示悲伤，但不会表示愤怒，一旦他们害怕解雇，他们就更容易接受这种不可避免的事情。通常如果加以恰当提示，大多数人都能认识到将发生可怕的事情。出于某种原因，承认这种现实能够消除最初的痛楚。

（3）劝说法

高科技咨询公司SEI采取了另一种手法，力求减轻解雇造成的心理打击。开除工作表现差的员工前，SEI的高层主管会竭力说服他们辞职。人力资源主管罗德·鲍斯韦尔说，这种方法使雇员能够不失尊严地离职，因为决定命运的正是他们自己。举例说，由于一位年轻的程序设计员一再拒绝佩戴公司编号，鲍斯韦尔告诉这年轻人：如果不首先辞职，他将被公司开除。结果，那人当天就跳了槽。

一些公司则尽量设法避免解雇员工。柯达公司的信息总监托马斯·奈斯沃纳与其人力资源部门的代表一道制订了一项雇员再培训与再指派计划，以便留住那些处境如同走钢丝般岌岌可危的员工。

解雇员工的时候态度温和极其重要。在解雇时看似无情或高兴的管理者会有招致臭名声的危险。如果解雇时不顾对方的尊严，任何一名雇员都可能在背后议论雇主的过去，从而暗中破坏其目前的工作。解雇时毫不留情留下的恶名不仅会疏远现有的雇员，还会把未来的求职者吓跑。解雇员工可能会影响管理者的名声，但如果善待员工、怜悯而不失尊严地对待他们，你就没必要担心自己的名声。

下篇领导讲话的力量第二十章当众讲话的基本功

绅士的演说应该像女人穿的迷你裙，越短越好——林语堂

<h3>1、当众讲话并不是一件简单的事</h3>

虽然领导见多识广，但若说完全不紧张是绝对不可能的事情，起码说，每一个领导都关心他讲话的效果。听众或对方的反应就是他最关心的事情，如果他的讲话丝毫不能打动对方甚或是引起对方的反感时，任何富有经验的领导都可能感到紧张，而紧张则是领导在讲话时所必须首先克服的。只有力戒紧张、泰然自若，领导的讲话才能富有说服力并体现出其作为企业领导所必须具有的风度。

作为领导，在大庭广众之下讲话是很平常的事，但要讲好，却一点也不简单。总体来讲，需克服以下四点：

（1）看重效果，害怕失败

领导在对重要的问题发表见解时，尤其是他经过深思熟虑的问题，认为理应如此，而又很少有人支持他的观点时，他首先会为能否说服别人而担心；在对下属作重要讲话时，他会为员工是否重视他所讲的话而担心。其实，这是不必要的。只要你的话讲得到位，下属自会从中领会要义、你无需替他们考虑能否消化，或是否接受等问题。反过来讲，你用信任他们的态度对他们讲话，他们亦会用信任的态度来执行你的意图。过于担心自己的讲话效果，实在是对自己和下属的不信任。

（2）场面紧张，担心失误

这种情况属特殊场合，例如在商业谈判的场合，双方各施谋略，争论激烈，任何一方稍有不慎，就有可能被对方抓住把柄。在这种场合，不仅每一句话都具有关键性，每一个语气的运用，每一个动作、每一个眼神，都至关重要。在这种恍若被监视的情况下，很有可能因为场面紧张而出现失误，这也是领导所最为担心的问题。然而更为可怕的是，一旦事先有了这种担心，则在谈话中就很有可能出现紧张心理，从而影响到谈话水平的正常发挥。其实，你大可不必紧张，在任何场面都要从容不迫地发表你的见解，下列八法可以帮助你校正因场面紧张而担心失误的心理：事先把问题想清楚、充分考虑好可能出现的各种可能性；在发表重要谈话时、适当放慢谈话速度；坚定你的信心，满怀激情地迎接对方的挑战；请助手解释，使谈话的进程放慢，自己抽时间稳定情绪；让对方把问题先说清楚或事先征求对方的意见；提出问题，让大家思考；提出书面材料，让助手宣读或向他人出示；在关键时刻增加强有力的停顿。

（3）情况不熟，陷入紧张

很多时候，领导不可能把所有的问题都估计清楚，尤其是涉及某个专业问题，如某项专门知识、数据、图表、方案的具体内容等，领导在讲话中急需而又一时难以说明，很容易使讲话失常。实际上，即使是在这种情况下你也完全不必过度紧张，首先应寻求回避或闭口不谈的办法，能回避尽量回避，这是最好的解决办法，如果实在无法回避，就干脆实事求是，说明自己记不清或不了解情况，确实需要当场讲清楚的，可由知情人作答，或立即寻找有关资料。在这里要特别明晓一点，领导只是某一个或多个专业领域的领头人，而不是该专业的全知，不可能对什么事情都一清二楚。如果不了解情况，坦诚相对，不遮不掩，更能显出领导的风度。

（4）失掉信心，自我惊慌

即使是一个富有经验的领导在讲话时也会出现这种情况，吞吞吐吐、漏洞百出，丧失自信，越讲越乱。出现这种情况的原因是多方面的，一是可能事情过多，过于劳累，一时思维混乱，在讲话时想到其他问题，而忘记了自己正在陈述的主题；二是可能因忘了一些重要内容而使讲话失去主题，出现不着边际的情况；三是可能意识到自己讲话没有起到应有效果，想设法提起听者兴趣，结果越讲越不知所云，想说的没说好，不想讲的却说了出来，之后又忙于纠正前言，结果是局面完全失控。

上面分析了产生紧张原因的几种表现，下面介绍几种克服紧张情绪的方法可供参考。

首先，最重要的，是想到你的责任，你是领导，这次讲不好，下次可以补充，不能在自己的下属面前处处强调完美。反过来想，偶尔在他们面前出现一些小失误、小差错，岂不更容易被他们亲近和感知。一个领导的威信更多建立在言行上的一致，而非是不是一个完美的人。

其次，作为领导，决不可以自恃经验丰富，经常讲话而疏于准备，过分轻视就容易出现错误。各项准备工作如对重要的讲话列举详细的提纲，必要的时候则必须准备手稿，须知阅读能力对于一个人来说也是十分重要的。对谈话时可能涉及的某些专业性问题如重要数据、资料、情况介绍、总体部署等，如记忆困难，可把必要的情况写在备忘录上，在关键的时候把备忘录拿出来看一眼，听者不但不会认为这是没有水平的表现，反会觉得领导准备充分、老练、稳重，这样既可以在难以记忆的情况下帮助整理思路，又可以在翻看备忘录时稳定情绪，克服紧张心理。

第三，充分了解听众的期望程度。领导在讲演前一定要分清谈话对象，了解听众的希望，毫无疑问，下属希望听你合理的安排，客户希望听到你充分的介绍，而谈判桌上的对手则十分希望听到你有价值的观点。了解到这些对象，你就明确了一个主题，如果对讲话的内容再经过认真的准备，就能清楚地知道自己应该说什么。这不但能降低你的紧张程度，而且还能保证谈话不出现意外情况。

第四，掌握必要的语言表达技巧。有些紧张情绪的出现是由于谈话技巧上的原因，因此领导有必要充分了解语言表达技巧。对领导说，掌握以下几点就足够了：领导不要期望能够完全克服紧张情绪，只要能对紧张情绪适当控制，使讲话能够顺利进行并能控制局面就可以了，有些时候，稍稍有些紧张反而会使讲话更加充满情趣，吸引听者注意到你是领导。发表意见，布置工作是你的权力，你完全没有必要因此而紧张激动；在公共场合讲话，应注意克服紧张情绪，更应自然平常；必须把主题集中在讲话的内容上而不是形式上，只注意关心听者的反应，自己的处境；充分估计自己的语言运用水平，不要希望过高，只要能充分反映出自己的水平，不至于出现意外的失误就完全可以了；在特殊情况下，可在讲话前反复练习，以免仓促上阵，忙中出乱。

<h3>2、越短越得人心</h3>

可能有的人认为，讲话时间长短与领导重视程度有关，因此，有些没多少实质内容的会议，为了体现领导重视程度，只能反复强调，造成空话、套话泛滥。过去有人说：“有话则长，无话则短”，实际上，我们应该改成：“有话则短，无话则不讲”。不讲话，不一定是没水平，不一定是不重视。

文学大师林语堂说：“绅士的演说应该像女人穿的迷你裙，越短越好。”欧文·古柏也说过，“只要足够简短，任何说话都不会是完全糟糕透顶的”。讲话越短越精彩，越短越容易给人留下深刻印象。精彩的发言无须长篇大论，短小往往更精悍有力。报载，联合国开会，每人发言都有限时，所以大家的发言稿一般都很简练，照样能赢得掌声。

我国古代就追求“以少少许，胜多多许”、“文约而事丰”的境界。我们转变会风，开短会，首先要求讲话者讲短话。短小些、精粹些，这在当今工作生活的快节奏和社会信息交流频繁的时代，更受人欢迎。冗长的讲话必将逐渐被淘汰，而令人啼笑皆非的是，现今有的领导讲话仍动辄洋洋万言，啰唆，拖泥带水，短话长说，短会开成“马拉松”会，听得让人厌烦。毛泽东同志1944年9月8日在纪念张思德同志追悼会上的即席讲话仅八百多字，堪称讲话中的经典之作。他在1957年接见团的三大代表时的讲话只有一百四十多字，其中留下了“中国共产党是全中国人民的领导核心，没有这样一个核心，社会主义事业就不能胜利”的警句。邓小平同志在1992年南方讲话时就指出：现在有一个问题，就是形式主义多。电视一打开，尽是会议。会议多，文章太长，讲话也太长，而且内容重复，新的语言并不很多。重复的话要讲，但要精简。要腾出时间来多办实事，多做少说。

“言不在多，达意则灵。”领导者千万不要认为讲话越长越有水平。有时候这种认识会适得其反，明朝初年刑部主事茹太素上言奏事，“陈时务累万言”皇帝朱元璋听着这篇万字长文，到了六千多字时居然还没有切入正题，龙颜大怒，说茹“虚词失实、巧文乱真，朕甚厌之。自今有以繁文出入朝廷者，罪之！”于是便命人将茹太素拉上殿来，痛打了一顿板子。打完板子之后，皇帝夜里又命人继续念这篇奏章，直到一万六千多字时，才知道这篇奏章到底要上奏一些什么事情，而且这上奏的五件事中，茹太素的意见有四条可行。于是朱元璋把这些可行的事情交代下去，并对茹及其他臣子说，“许陈实事，不许繁文”，此奏章中只有五百来字是言之有物，以后写公文都应该吸取这个教训，并由此发布新的要求，“革新文风”，违者要治罪。

现在国际上也通行领导人站着讲话，为什么？就是让人讲得少些、短些、精练些。国外也十分注重讲短话。有人做过统计：

恩格斯在马克思墓前的著名演说仅仅1260字；

美国第26位总统罗斯福的总统就职演说仅有985字；

1793年华盛顿总统就职演说仅135字；

林肯著名的葛提斯堡演说只有10个句子，仅六百多字。

1984年7月17日，37岁的法国新总理洛朗·法比尤斯发表的演说，更为简练，仅有三句话：第一句，“新政府的任务是国家现代化，团结法国人民”；第二句话，“为此要求大家保持平静并表现出决心”；第三句话，“谢谢大家”。

在一年一度的奥斯卡颁奖仪式上，人们在目睹世界影星风采时，也洗耳恭听获奖者的精彩致辞。大会明确规定获奖者讲话时间不得超过45秒钟，一旦超过便红灯警告，乐队也奏起《请君下台》的乐曲。

1917年喜剧大师卓别林获得奥斯卡荣誉，他仅说了一句话：“此刻，言语是多么多余，多么无力”，巧妙地表达了感情，征服了人心。

<h3>3、有理不在声高</h3>

现在很多领导只要是当众讲话便不由提高嗓门，恐怕别人听不见一样。结果呢，自己讲得费劲，别人听着也感觉累。

那么，这么多领导为什么喜欢大嗓门说话呢？

原因是听众多，比如作报告，或某种庆典讲话，底下听众鲜有认真听讲者，因此领导只能扯大嗓门，以震视听，以便达到足够的讲话效果。

那么领导为什么要用这种吃力不讨好的方法使听众听他讲话呢？

有一个故事很好地说明了这个问题：

一位部门主任在参加完一个公司会议后把记录本弄丢了，回来无法向本部门人传达上级会议精神，正着急的时候，公司领导又来到了他的办公室，要了解他贯彻会议精神的情况。当领导听说他还没传达会议精神时，顿时雷霆震怒，要求主任复述一遍会议精神，检查他是否已经记住了会议内容。

主任情急之下，翻出了一本几年前的会议记录本，照本宣科地念了一遍，不料句句都是会议精神，经理非常高兴，狠狠表扬了一番主任。前几年的会议记录怎么会和后几年的某个会议精神相同呢？这就说明了我们的很多会议具有雷同性，会议议题虽然不同，精神却大同小异，所以领导人的讲话就总是缺乏新意，总是那么老套的几句话，听众能不烦吗？

因此，很多时候，我们讲话能不能被别人听进去，不取决于我们的声音如何悦耳，而是我们的讲话内容是否生动，有新意。

近些年来，不断有国外政治或商界精英来到中国，走进中国各大学讲堂，向中国学子们发表演讲，使很多年轻人领略到了其充满智慧与深邃而又不乏风趣幽默的演讲风格，除了刻板、一成不变的讲话模式外，还有如此多彩的模式。听这类讲话，说者可将听众带入他们的思维天空，随他们的激情而起伏跌宕，既启迪了我们的思维，也唤醒了隐藏在我们思想深处的无限想象和创造力。

中国是个文化历史绵长、口语及词汇极其丰富的国家，我们的词汇既表达了我们先人的智慧，也不乏幽默，很多词汇一语双关，可随意境不同而有不同的解读；有些词汇只可意会不可言传，如此博大精深的文字和语言文化为什么会在领导人的口里变得如此贫乏了呢？

好在这种状况已经在加以改善，我们欣喜地看到，在国家的一些重大会议上，国家级领导人讲话不再使用高音调，口语词汇表达也日趋丰富多彩，望各级领导也“八仙过海”，各显语言神通。

我们往往会有这样的体验，与人吵架时总会自然而然地提高音量，以压制对方，没有人会轻言细语地吵架，除非是有病发不出声。开会作报告不是吵架，用不着压制对方，再说，一个人说话的分量并不取决于音量的大小，而在于内容及表达方式，如果仅凭音量，那南方人说不过北方人，有文化的人说不过“大老粗”，我们会话世界还不真成了“秀才碰到了兵，有理也说不清”。

所以，要让听者动容，不必提高音量，而是要在内容和表达方式上狠下工夫。

<h3>4、通俗易懂讲话</h3>

弹琴看听众，说话看对象。讲话时心中要有听众，意识到自己是讲给他们听的。如果他们是普通的工人、农民、市民，就必须使用浅显、平易、朴实的语言，尽量少用专业术语，更不可咬文嚼字，故作高深，否则别人不易接受。如果听众是具有较高文化素养的人，语言就可文雅些，让自己的谈吐适应他们的水平。

当然，能够做到雅俗共赏是最理想的，那将使你拥有更多的听众。但无论如何，为了接近下属、和下属交流，并受其欢迎，演讲语言首要的还是通俗易懂。如何做到这一点呢？

（1）口头语

口语的特点是：多用简洁明快的短句，少用冗繁复杂的长句和欧化的倒装句；多用通俗易懂的常用词，少用某些特殊专业或范畴专用的非常用词；多用音节清晰、语调铿锵、易于听懂的词；适当运用一些社会流行的富有生气和活力的新词语。

要用浅显易懂的语言表达深刻的道理，这就并非“信口开河”能办得到的，而需要付出心血，经过认真学习和实践锤炼，方能“易处见工”。

（2）惯用语

口语因为在人们口头长期流传，渐渐固定下来，就成了熟语。熟语具有丰富的内容与精练的形式，包括成语、惯用语、谚语、格言和歇后语等。它们虽然字数少，但寓意深厚、言简意赅，若运用得当，可使言语简洁，增强说话效果。

成语是约定俗成的固定词组，具有稳定的结构和整体性的意义。它是经过千锤百炼而约定俗成的相对固定的语言形式，具有很强的概括性和丰富的表现力。如果我们在演讲中能恰当准确地运用成语，会大大提高语言的精练程度。

例如，要表达“立了功而不把功劳归于自己”的意思时，可以说“功成不居”；要表达“巴结或投靠权势者从而猎取个人名利”的意思时，可以说“攀龙附凤”。

惯用语是口语中定型的习惯用语，它简明生动、含义单纯、通俗有趣。如要表达为某人或某事“提供方便”的意思，可以说“开绿灯”；如要表达空许诺言的意思，可以说“放空炮”。恰当地引用惯用语，可以增强演讲和谈话中的幽默感和说服力。

谚语和惯用语一样，也可以为语言增色。谚语是劳动人民的社会生活经验经过长期传播，在下属口头流传的通俗而含义深刻的固定语句。它富于哲理，句式匀称，音调和谐，具体通俗，形象生动，运用得当能大大增强表达效果。如要表达“思乡”的意思，可以说“在家千日好，出门一时难”、“树高千丈，落叶归根”之类的谚语。谚语经历了千百年的长期流传，千锤百炼，因此常为讲演和谈判者使用。

1988年5月，美苏两国领导人会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说：“总统先生，你很喜欢俄罗斯谚语，我想为你收集的谚语里再补充一条，这就是‘百闻不如一见’。”戈尔巴乔夫之意，当然是宣称他们在削减战略武器上有所行动了。

里根也不甘示弱，彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，不是匆忙催生。”

里根用谚语形象地说明了美国政府不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的既定政策。

两国领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国言而无信，于是在讲话中用谚语提醒：“言不信，行不果。”里根也送给戈尔巴乔夫一句谚语：“三圣齐努力，森林就茂密。”

歇后语也是口语的一种，带有隐语的性质，它的前一部分是比喻或说出一个事物，后一部分才是要表达的真意。如你要表达“两面讨好”这个意思，可以说“快刀切豆腐——两面光”；如果你要表达“假情假意”的意思，可以引用“下雨出太阳——假晴(情)”这样的歇后语。这样会使你的话生动活泼、饶有趣味，给听众留下鲜明深刻的印象。

（3）华丽语

常言道：“美味不可多用。”作为语言中调味品的歇后语也是如此，用得恰到好处，则准确简练、一语千钧、增添力度；用得多了滥了，就会令人生厌，流于肤浅和滑稽。

当众讲话固然要求通俗易懂，但并不拒绝文采。相反，语言一定要有文采。语言讲求生动形象，必须调动一切语言技巧，如逻辑技巧、修辞技巧，以增强语言的生动性和形象性。

为了让你的话悦耳动听，领导者可以像诗人写诗一样，讲究音韵。这里说的讲究音韵是指在必要时跟写诗一样押点韵，或恰当地选用一些双声叠韵的词语。这样，说起来顺口，听起来也很悦耳。

<h3>5、演说十要</h3>

什么样的人可以培养成出色的演说家？你不妨观察一个正陷入热烈谈话中的人，你会发现他整个身体与语言和谐地融为一体。在讲台上，你应该努力达到使整个身体都能活跃起来的效果，这是一切富于表现力的演说绝对不可缺少的。但仅仅如此还不够，他还需要如下素质。

（1）要有“t”形知识结构

所谓“t”形知识结构就是说，在横的方面，具有广博的知识；在纵的方面要有较深的专门学问。这一点，无须多讲。

（2）要有敏锐的洞察力

一个人观察力高低，取决了他谋略水平的高低。善观察者，就不易被表面现象所迷惑，而能透过现象看本质，了解对手的真实意图，并应变制胜。老练的谈判家能将坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断言他将做什么行动和为什么行动。应变能力强的谋略家，往往能随机应变，灵活处置，适时地寻找最佳应变措施，拿出对应的制胜策略。

（3）要有无私无畏的精神

有些特殊的谈判，如入虎穴，参加这种谈判往往有生命危险。

毛泽东同志赴重庆谈判，靠的是沉着机智、一身虎胆、以正压邪，以无畏对付强权，他正是凭着这种精神，取得了谈判的最终胜利。

（4）要有流利而连贯的语速

一个句子还没说完，突然萌生了另外一个念头转而再去重新组织语言，这是演说时最忌讳的。这往往是由于选题不当，可讲的东西缺乏趣味性，准备也不充分所造成的。一位演说者如果感到一种强大的社会动力促使他将自己的想法传递给别人，那么他极少会出现不流利的情况。

（5）要有明显的力度和风格

演说中的活力产生于演说者本人诚信自己所言的态度和自由交流的演说风格。初学者的演说表演没有任何个性特点。一切激昂的演说都有这种活力，因而要培养这种活力。他的声音变化余地比一个交响乐团还要大。声音和动作的活跃常常并行不悖。

（6）要有执著热情的目光

没有与听众的目光交流，本身就说明演说是不成功的。演说者不要不时地将眼光投向窗外、地板或天花板，而应时刻使自己的眼睛和听众的眼睛保持接触。

（7）要有幽默而自控的能力

出色的演说家在讲到那些插科打诨的部分时，一定要加重语气；要有很多制造悬念的机会，该使用时则使用，不要有过多顾虑；在幽默中使用那些听众意料不到的语言；一定要保证听众完全明了那些关键的情节；无伤大雅地略指一些人们忌讳谈论的东西，增加故事的趣味性。故事结束之前，千万不要流露出蕴涵着故事幽默性的关键部分，应将最精彩的妙语放在最后。你在讲故事时，实际上是一个艺术家的角色——这样，就千万不要随着听众一起笑。使故事适应听众的具体情况——适应他们的文化水平，他们的职业地位、年龄、智力水平等。在听众面前讲某个故事前，先在自己的朋友面前讲讲，看看效果如何。

(8)要有谦虚和威严的仪表

当一位年轻人在长辈或那些资历较深的人面前讲话时，没有谦虚的态度，就可能失去听众。听众越是反对你的观点，你就越应尊重他们的意见。如何表现谦虚态度，不在于一个人说些什么，而多半在于他是以何种方式去说。我们在说“我肯定这是正确的”这句话时，既可以表现得胆怯踌躇，也可以表现得傲慢无礼、过分自信武断。就谦虚的态度而言，存在着必须严格区分的两种情况。第一种情况要求演说者尽量迎合听众，要求自己的观点得到尊重的心理。第二种情况要求演说者表现出果敢的领导风度。在这种情况下，演讲者使用诸如“依我看”这样含糊其辞的字眼，反而会大大减弱讲话的效果。不能想象一位革命的爱国者，会以这样支支吾吾、犹豫不定的语言在民众面前讲话。谦虚的态度有时固然是重要的，可有时表现出叱咤风云的领袖风度也是必不可少的。

(9)要有明晰的思路和提纲

如果材料混乱地堆砌在一起，没有任何层次，听众便不会对你之所言形成一个明确的概念。演说在演讲者头脑中从头至尾都应是有条不紊地形成一定的布局规划。没有这样明确的提纲，听众很可能会感到不知所云，结果丢掉了演说的主题。

(10)要有清晰的声音

声音含混不清往往是演说效果不佳的根本原因，表明演说者还没有具备合格的心理素质——还欠成熟的基本技巧和缺乏自信心的表现。思路明确的人咬字、发音也往往是清晰的。当他具有一种使听众接受某一观点的强烈愿望时，他就会准确、有力量地支配自己的发音器官。

<h3>6、如何调动听众的情绪</h3>

调动听众，让大家的思想参与到你的发言中来，比你一个人唱独角戏效果要好得多。如此一来，就不是你一个人在对一群人讲，而是大家在互相地交流思想，只不过是你扮演了一个引导者的角色而已。

因此，聪明的领导者，知道如何去抓住听众的心情，懂得操控听众的情绪。如果你能让听众为你所讲之话感兴趣，甚至情绪激动，那么你就成功了。

调动众人的积极性有很多的方式，但在不同的场合有着不同的使用方法，没有一种方法是万能的。

(1)丰富你的情绪

首先，领导者需要在演讲前进行自我情绪调动。就是说，在临场前，要采取有效措施，把自己的心理状态调节到最佳程度。以坚定的信念、丰富的感情、高昂的斗志和敏捷的思维投入演讲，这是最佳临场发挥的前提。

讲话过程中的情绪越丰富，做得越发自内心，就越会使听众更彻底地融入你营造的氛围中去。例如，喜悦时，面部肌肉放松，嘴角向上，眼光明亮；愤怒时，面部肌肉收缩，嘴角向下，怒目圆睁；悲哀时，面部肌肉放松，嘴唇微开，眉目低垂；快乐时，面部肌肉放松，嘴唇大开，双眼眯缝；惊讶时，面部肌肉收缩，嘴唇大开，眉目骤张；坚定时，面部肌肉收缩，嘴唇微闭，目光炯炯等。总之，每种表情都要力争做得发自内心，如身临其境。有时候，面对众人的演讲，宁可采用夸张一点的表情，也不有保守到哭笑不分、喜怒无别。否则会给人听流水账一样的感觉，枯燥乏味。

（2）鼓动性语言

领导者讲话应具有强烈的鼓动性和号召力。晓之以理，动之以情，导之以行，激发听众的积极性，唤起听众心灵深处的共鸣。激起听众情绪，使之振奋精神，提高兴趣，激动起来，并在思想上与演讲者产生同感，进而产生一种欲与演讲者一致行动的欲望。这就达到了讲话的初衷。

我们知道，最优秀的作品就是口语和书面语的混合一体，主要是由于口语和书面语各有其特点和优点。口语朴素、简短、流畅、活泼、亲切、通俗易懂，但往往不够精确规范，说服论证的力度弱一些。书面语一般准确、规范、典雅，但往往结构复杂、书卷气过重，有时不太容易被人们理解和接受。好的演讲稿应当扬长避短，既要考虑演讲时的口传言授，便于听众听懂。又要注意加强语言的表现力，精心选择和锤炼语言，准确、鲜明地传情达意。对听众的不时煽动也是很重要的，这可以帮你打开过于沉闷和平淡的气氛，及时刺激一下听众的热情，把他们从麻木中唤醒。

鼓动性语言可以运用很多种不同的句式。汉语中的句式多种多样，有主动句和被动句、肯定句和否定句、整句和散句、长句和短句、口语句和文言句，陈述句、疑问句、祈使句，等等。每种句式都有其特定的表意功能。它们的语气、语调、气势、表意重点以至语体色彩都有所不同。演讲稿要根据演讲的目的、渲染的意境选用最合适的句式来表达思想感情。比如说反问句式就常被用来鼓动听众。反问的目的不是让对方来回答，而是激发对方对既成的事理进行思考，并接受反问者的观点。因此，讲话时运用反问，必须根据题旨情境提供一定的条件，使反问建立在有理有据、是非分明的基础上。这样既可以调节气氛，也可以突出重点。

（3）张弛有度

据心理学家认为：人在听讲话时的有意注意每间隔五至七分钟就会有所松弛。因此，领导者要适度地注意讲话中的起伏张弛，变化有度。这主要是从语言、内容、情感几方面去体现。语调要有高低升降，速度要有急促徐缓，声音要有宏大精细，音色要有刚柔多变，情感要有跌宕起伏。

表达不同的意思，当然需要不同的语调，这样你的讲话才会显得跌宕起伏，有张有弛。但无论运用何种语气语调，都别忘记把你的自信调和进去。

在讲话过程中，还应该在一些关键词上加强语气，恰当地给予提问。提出疑问时，尽量提升你的语调。把音调提高八度，即使再简单的问题，听者都会很虚心地等着你的下文。他们毫不怀疑你有一个独到见解，完全相信你的答案会很令人信服。如果你想给出一个结论，尽量用重音来表达。不用怕是否有例外来推翻你，因为你前面的论证已经很充分了。你的语调是自信的，听的人就会甘心跟着你走，这是一种暂时的“心理控制法”。

具有传奇色彩的古巴领导人卡斯特罗，同时也是一位出色的演讲家。他演讲时声音高低起伏，气势恢弘，感情真挚。听众的情绪总是随着他的语调而历经起伏。安静时鸦雀无声，激昂时全场轰动，最后到达高潮。即使在偶尔停歇时他也会设法激起下属的欢呼来填补演讲的空白。所以，掌控好讲话时的语调是很重要的环节。

但讲演也应该是互动的、人性化的。所以不能纯粹遵循固定的规律，刻板地运用各种样板句式。那样就没有了自己的特色，成了千篇一律的流水账，只会让人产生厌烦。所以必须在确保自己的讲话内容独具特色的前提下，再润饰自己的语调。否则空有一副声音的好皮囊，也无法长久地留住听众的注意力。

<h3>7、怎样当众讲故事</h3>

鲁多夫·弗烈欧在《畅达的写作艺术》一书里写道：“只有故事才能真正畅达可读。”无可否认，故事在当众说话中具有驾驭听众注意的力量，恰似写作一般。

（1）富有人性味

在平淡的讲话中若能引入富含人情趣味的故事，必然更能引人入胜。讲话者应只讲述少数重点，然后以具体的事例作为引证。这样建构讲演的方法，一定会吸引听众的注意。如果可能的话，这些故事应该谈及奋斗，以及经过奋斗而获得胜利的过程。

不要因为自己是领导的特殊性，便缄口不谈自己，踌躇着不敢述说自己的经验。要知道，只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈说自己时，听众才会起反感。否则，听众对你所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经验是掌握注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。

（2）说名道姓

说故事，中间牵涉到别人时，无论如何，应该使用他们的姓名为佳；或者，若想保护他们的身份，可以杜撰假名。正如鲁多夫·弗烈欧所指出的：“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了；掩名隐姓，最虚假不过。且试想故事里的主角没名没姓，会成什么样子。”

（3）充满细节

利用新闻记者写一桩新闻故事时所遵循的“五何公式”：何时？何地？何人？何事？何故？假如你也依照这个公式来做，你的举例便会生机盎然、多姿多彩。当然，细节末枝过多比没有细节要糟。人人都曾有让冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦厌不堪的经验。所以对于“五何”问题里的每一个，只要简短扼要地回答就行了，别太啰唆。

(4)绘声绘色

如果讲演者还有些模仿技巧，能将引用对话中原来的声调语气说进字句里去，对话就更见效果了。而且，对话是日常生活中的会话，会使讲演更为真实可信。它使你听着像个有真情感的人。注意这是隔着桌子在说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文。

（5）视觉化

以细节来丰富讲话，最佳的方法之一是在其中加入视觉的展示。心理学家说，百分之八十五以上的信息，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑说明了，电视之所以为广告与娱乐媒介，以及其所以收效宏大的原因。当众说话固然是一种听觉艺术，同时也是一种视觉艺术。

<h3>8、拟定讲话提纲的重要性</h3>

讲话提纲及讲稿是准备讲话的一个重要环节。拟定提纲及讲稿的过程，是一个进一步思考谋篇的过程。通过撰写提纲或讲稿可以认真研究和推敲讲话主题是否正确，思路是否合适，材料是否妥帖，层次结构是否合理，详略是否得当，等等。通过撰写还可以加深对讲话内容的记忆，进一步熟悉讲话的内在结构、篇章布局以及重要段落和关键句子。一些著名的政治家、演讲家在讲话前都精心准备，亲自起草提纲或讲稿。毛泽东提倡领导干部要亲自动手写文章、写讲话稿，不要事事找人代替。他的一些著名演讲、重要文章都是亲自撰写提纲及讲稿。尼克松说，自己当副总统八年中，所有的讲话都是自己起草的。他说那时候副总统办公室不允许雇用一名正式讲稿撰写人。即使当了总统后，一些重要讲话还是要亲自撰写讲话提纲及讲稿。尼克松还谈到约翰·福斯特·杜勒斯也都是自己起草讲稿。

有人向威尔逊请教讲话的方法，他回答：“我起初要把讲的节目都写在一张纸上，再把它们列成自然的顺序，然后再用速记写出来，我惯用速记写，因为我感到方便。写完之后，我再用打字机打出，同时再修饰词句和增删材料。”在速记、打字、修改的过程中，可以认真思考、仔细推敲，使你的思路更完善，词句更准确。通过撰写讲话提纲及讲稿，有助于加深理解和记忆讲话内容。

有些会议，由于没有时间或没有必要形成讲稿，只作口头讲话。这种情况也要认真做好准备，列出讲话提纲。有了讲话提纲，就把讲话的基本内容视觉化了，那么什么地方写得不太合适，什么地方思路不甚恰当，乃至整个讲话的逻辑关系、层次条理如何，都可以一清二楚地呈现在眼前。这样就可以使讲话条理清楚，中心明确，便于听众掌握要点。

讲话提纲分两种：一种是简略，另一种则是详细。

简略的讲话提纲写得比较概括，列出大的纲目，写出每个问题的要点即可。简略提纲语言简练，内容扼要，主题、材料、结构、段落都很概括，看上去一目了然，省时省事。这种提纲，多用于非正式讲话或即席讲话，提纲多是写在随身携带的笔记本上或纸条上，起提示作用。

详细的讲话提纲写得比较具体细致，要求列出详细的纲目，甚至把每个细目都写清楚，看上去就是一个讲话缩影。特别对重要的事例，必要的数据，精彩的词句，分别写在每个纲目之内。这种提纲编写时费力，但使用时方便，通过编写还可以加深对讲话内容的理解和记忆。详细提纲多是经过充分的准备后写出的。

讲话提纲的写法主要有两种：一种是标题写法，一种是句子写法。

标题写法是以简要的语言，以标题的形式把该部分的内容概括出来。这种写法特点是简单明了，一目了然；不足之处是自己明白，别人看不懂，时间较长后自己会模糊。

句子写法是以一个能表达完整意思的句子形式把该部分的内容概括出来。句子写法的特点是具体明确，无论隔多长时间都不会忘记，别人看也能明白；不足之处是文字多，写起来费力，不便于思考。

两种写法各有长短。具体采用哪一种方法更好，还是两种方法混合使用，这要根据讲话的具体要求、内容、篇幅及讲话人的习惯而定。

由于讲话的体裁不同，提纲的具体结构形式有所区别，但也有共同的结构要求：

(1)拟定题目；

(2)确定总的论点和主题；

(3)列出分论点或几个部分；

(4)在分论点或部分中，再分出几个从属论点或几个层次；

(5)在每一个从属论点或层次中，列出具体材料的要点。

这样一篇讲话的提纲就摆在了你的眼前，使用起来非常方便，可以任意发挥。

对一些重要的讲话，在撰写出提纲的基础上，如果时间、条件允许的话，应尽可能形成讲稿，进一步推敲完善，有助于提高讲话的质量，保证讲话的成功。

<h3>9、如何让讲话热烈起来</h3>

很多时候，我们在当众讲话或某个会议上发言时，听众态度冷淡，对你的发言毫无兴趣，甚至哈欠连天。这可能是你发言在内容上比较乏味，讲话的方式不生动形象所造成的。当发现这些情况之后，你不必着急，可以作一下适当的调整和转换，使自己的语言表达能吸引众人。不过，这种调和转换要力求自然，不能猛然增大自己的音量，也不能突然间转换话题，而要有一个过渡。

你可以联系发言内容，讲一个有趣的故事或逗乐的笑话，大家一乐，注意力也就被调动起来了。对于一些大家都明白、都听腻了的条条框框的套话，你要尽量压缩掉，无关紧要的话也最好删除，做到简洁有力。这样会议开得又短又高效，大家就不至于睡着了。

有时候，大家不但不听你的发言，还会交头接耳，甚至大声喧哗起来，讲话现场乱成了一锅粥。那么，你就必须采取一定方法，使众人安静下来。

首先，大声的呵斥在这时可能会收到立竿见影的效果。但是，大家见你动了肝火，你下面的发言他们肯定听不到心里去了。所以，发火不是办法。

其次，一两分钟的停止发言，表情平静安详地环视一下会场，或淡淡地向大家笑一下，听众就会知趣地停止在下面的交谈。接着，你就可以继续发言了。

一些时候，在你发言时，一个到会者会突然将茶杯碰到了地上，而且洒了一身茶水。于是，会议室一下子便热闹起来，你也要赶快用两三句话把会场气氛安定下来，以便会议的正常进行。

此外，在领导者的发言中，掌声是最经常的一种调味剂。如果领导者的发言非常成功，更会受到听众的热烈欢迎和掌声，这是双方产生共鸣的表现。当你的发言还在进行过程中时，你一句振奋人心的话语引起了听众长时间掌声。那么，为了不影响表达内容，你的发言可以稍微停一下，等大家都安静下来后，你再继续发言。当发言结束时，面对听众的掌声，你要站起身，礼貌地点头向大家微笑，以表示对听众的感谢。对听者的掌声不要无动于衷，没有表情。

有些掌声，你可以听出人家并不是在鼓励你，而是对你的讲话有意见。你应该立即回想一下刚才讲过的话，及时发现其中的不当，不失时机地加以改正，调整自己的表达内容，以免一些不良听众给你起哄。

<h3>10、领导讲话九大病症</h3>

以下是有关专家总结出来的现代领导讲话九种“病症”，我们在此罗列出来，希望能引起各位领导的防范及重视。

（1）套话多

现在很多领导为了讲话省力省心，而且不会有错，一开腔，满口原则话，满篇套话，年年可讲，人人可用。岂不知如此，怎样体现自己讲话风格和所讲内容的特点？怎么受到听者的欢迎？

2004年9月，“首届世界大城市高层论坛”在江苏南通举行，有25个国家近60个城市的市长和市长代表参会。这种场合，国内的市长们都想“露一脸”，都想在国际场合推介自己所在的城市。但他们说惯了套话，所以他们一开口，还是在国内不同的会议场合重复的那一套东西，用这种官话大说特说自己的城市这样如何、那样如何，以致外国的市长和记者感觉中国的市长一个面孔。

（2）调子高

讲台是个神奇的地方，角色摆不正的人一走上去，就会使其与台下产生距离感，就会有高高在上的感觉，就会有发号施令、给人授课的欲望。所以，有人自我感觉良好，讲起话来，嗓门不高调子高，官位不大架子大。有人连篇累牍地引用报纸、杂志的观点和事例，与听众和本单位需要解决的实际问题不沾边，无的放矢；有人偏爱讲长话，讲话动辄洋洋万言，用深奥的道理和华丽的词语故弄玄虚，罗列出来的那些“观点”或者“亮点”，牵强附会，拼凑文章，搞文字游戏。

2004年9月29日《中国青年报》曾报道，某省人大代表建议政府工作报告要少点“进一步”，为何？因为其中一共用了36个“进一步”！而十届全国人大三次会议的政府工作报告，舆论认为，内容实在，没有套话，一些语言也很生活化。例如，有这么一段：“我们的奋斗目标是，让人民群众喝上干净的水、呼吸清新的空气，有更好的工作和生活环境。”没有概念，没有术语，没有修饰，平白朴实。我们是否应该从中得到一些启示呢？

（3）实话少

有时开会，往往按照官位大小，轮流登台，“你方讲罢我登台”，尽管内容大同小异，基本雷同，你说上几点，我强调几点，他补充几点，主要领导再指示几点，似乎把讲话变成了领导的政治待遇。所以大家就认为不讲就丢面子，失身份。可能正是由于这些原因，尽管无话可讲，尽管不讲无碍工作，但也要硬“挤”几句。往往是一把手讲过之后，下级讲，之后下下级讲，随后下下下级讲……领导者需要下属讲这种套话，为的是显示自己的权威；而下属讲这种套话，为的是博得上级的青睐。于是说者滔滔，费尽口舌；听者苦不堪言。而且，上面怎么说，下面就怎么讲，鹦鹉学舌，没有结合实际，更没有新意，其实从这一点看，本身就违背了上级的本意。这样的讲话，随着时代的发展，必将被淘汰。

有人把讲话分为六种：言之有物，实为心声，一颦一笑，俱带感情，这是第一种；长江大河，源远莫寻，牛溲马勃，悉成黄金，这是第二种；科学逻辑，字字推敲，无懈可击，井井有条，这是第三种；嬉笑怒骂，旁若无人，诙谐杂出，四座皆春，这是第四种；默默端坐，以逸待劳，片言偶发，快如霜刀，这是第五种；期期艾艾，隐蕴词锋，似讷实辩，以守为攻，这是第六种。不管哪类讲话，有血有肉，言之有物，该讲则讲，否则，请记住：“沉默是金。”适当的“沉默”，群众依然欢迎。

（4）“1、2、3”多

很多领导讲话，好像玩文字游戏，喜欢用数字排列语言，喜欢用一、二、三罗列事物，先大写的一、二、三，再小写的1、2、3，然后又是更细的（1）、（2）、（3），看似如数家珍，实则空洞无物。有的人爱穿靴戴帽，开头一套，中间一套，结尾又是一套。比如现如今讲和谐社会，于是又把一切都往和谐社会上套，开口就是和谐社会如何如何。本来是含义深刻的“和谐社会”，结果一滥用，很快就被庸俗化了。有的人讲话有点像“老菜帮子”，掐头去尾之后，可用部分，所剩无几。或是老生常谈，言之无物，再不便是假、大、空。“秀才”写起来绞尽脑汁，领导念起来口干舌燥，群众听起来枯燥无味。

（5）官味重

新华社曾报道过一个事例：2003年“非典”期间，香港一个商团访问沿海某省，一名省级领导被安排会见。这位领导特意提前到场，接受记者采访，谈了一个多小时。几天后，相关报道收集回来了，领导认为十分重要的内容、十分漂亮精彩的话语，如客商安全绝对有保障、招商引资，等等，当地媒体原原本本地报道了。可是境外媒体却没刊登出来，他们登出来的尽是领导随便说的话，或者无意说漏了嘴的话，所谓的不够严谨的话，其实这才是真实话，是大众感兴趣的话。

因为讲话者是在发号施令，所以人们在听台上的人高谈阔论时，常常产生出一种好像是在“仰视”讲者的感觉。对下级所用的往往是一些“指令性”语言，好像是首长在对下级作“指示”。对外界所用的往往是“外交辞令”，好像接见外国首脑。所以，人们听了这样的讲话之后觉得很不舒服。

（6）语言僵

“味同嚼蜡”，是对一些领导讲话语言僵硬的生动描述。有一些领导习惯于打官腔，念讲稿，照本宣科，纸上谈兵，说套话乃至“正确的废话”，讲话像是念文件。可能这些人看来，严肃一点儿，板正一点儿，不仅不失庄重，不失身份，而且还表明自己高度重视。但要从听众的角度“换位思考”，听了这样的讲话、回答，百姓会觉得官员高高在上，离自己、离现实生活实在太远，也不会对这样的会议和新闻感兴趣，更可能因此对官员失去信任感。本来用通俗化的口语讲起来上口，听起来顺耳，但有人却爱故作斯文，怎能不使人生厌。

很多会议固然是严肃的，也应该体现庄重的特点。但严肃并不等于刻板，庄重并不是不讲效果，语言通俗并不等于庸俗，通俗形象的语言，生动幽默的故事，轻松有趣的形式，往往会收到出其不意的效果。如果一味追求庄重，过分强调严肃，距群众越来越远，没人听您的讲话，到您唱“独角戏”的时候，则就真正成笑话了。

（7）时间长

有的人讲话像“懒婆娘的裹脚布”，开口一讲，半天难完。好像只有这样才能显示自己的水平。有的领导逢会必讲话，凡讲话必然长篇大论。不讲得唾沫飞溅、口干舌燥，不讲得听众昏昏欲睡，就显示不出领导水平似的。我们经常看到这样一个情景：台上引经据典滔滔不绝，台下昏昏欲睡、无精打采。毛泽东在谈到这个问题时曾经讽刺说：“为什么一定要写得那么长，又那么空空洞洞的呢？只有一种解释，就是下决心不要群众看。”

（8）感觉淡

听了那种口干舌燥、唾液四溅的高论，大家怎么也找不到那种精神为之一振的感觉。更没有振聋发聩、晴天霹雳、醍醐灌顶，使人三月不知肉味，“余音绕梁，三日不绝”的感觉。这些套话，听起来很有条理，头头是道，但仔细琢磨，好似云山雾海，虚幻蜃楼，放之四海而皆准，却又手脚不沾地，找不出几句对指导基层和推进工作实用的话，让人听了十分乏味，实在没有意义。

在这方面，毛泽东给我们树立了伟大的榜样。他的讲话、文章，不仅思想深刻，立意高远，博大精深，同时又生动、形象。他引经据典、诙谐幽默，但又不失其庄重、严肃。他注重通俗生动，但又俗中见雅。不管是《矛盾论》、《实践论》，还是各种场合的讲话，毛泽东都善于化抽象为形象、化深奥为浅显，让人听起来通俗易懂，品起来余味无穷，一点也没有枯燥乏味的感觉。比如毛泽东借愚公移山这个生动有趣的寓言故事，号召人们学习愚公精神，“挖山不止”，挖掉压在人民头上的大山。他还在张思德追悼会的演讲中，借司马迁“人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛”的名言，号召每位共产党人积极学习张思德，全心全意为人民服务，引用非常恰当，给人留下深刻印象。

（9）脱稿难

古猿直立行走后，上肢的攀爬功能渐渐消退，很大程度上是因为长期不用所致。有的领导可能担心秘书会失业，或者历练不够，所以，只要张张嘴讲几句话，就得有稿子。时间长了，脱稿就难了。其实这样做百害无一利。大脑皮层的语言中枢长期不用会迟钝，思考问题会受影响。懒惰久了，很多坏习惯就慢慢形成。

出现上面的情况，原因是多方面的，主要有这么几点：

①能力问题。“肚子里墨水少”，或者“脑袋瓜子不管用”，说话抓不住要领，看问题看不到本质。于是，不管他人是不是接受，能不能接受，只好不分次序，不管轻重缓急，统统都将想说的一股脑全说出来，哪怕他人耐烦与否。有的可能啥也不知道，对业务不熟悉，对工作没研究，因此，要么担心讲不上来，要么担心讲错，于是就人云亦云，或照本宣科。

②思想问题。有的可能想对上级巴结、高攀，想让自己所做的一切显得天衣无缝，让自己所说的一切显得滴水不漏，或者尽可能地将自己表现成一个忠心耿耿的人。于是，在行动上对领导点头哈腰，在汇报中滔滔不绝，事无巨细地统统搬上，致使其领导听得十分厌烦。对下级，为了显得自己有水平，讲起话来或作起报告来总要拿腔拿调，还要不伦不类地引经据典，古今中外，天文地理，哪管与主题是否有联系，统统用上。自以为水平高，其实听报告的人烦得很。

③环境问题。可能出于生活经验，深知说话不慎或“走火”可能会给自己带来意外的麻烦。所以，作起报告像八股，讲起话来走老路，正面反面全都说，局部整体都兼顾，偶然必然全不落，本质的与非本质的，主流的与非主流的……统统都要说上，让想抓辫子、想打棍子的人一点都“抓不住”。尽管这种做法啰唆点，讲话时间长了点，但“保险系数”大，最为稳妥，时间一长，就难改掉这些毛病了。

下篇领导讲话的力量第二十一章做一个成功的会议主持者

议会是一个演讲的政府。在这一组织形式内，口才的力量成为一位政治家所能拥有的全部品质之中最可称道的——威廉·皮特

<h3>1、随时准备开口讲话</h3>

在许多场合中，领导者常常会遇到有即席发言的机会。这时，如果你是一位巧辞令、善言谈的“老手”，自然会有所应付，不成问题，但如果你是一位不善辞令、不大在众人面前讲话的“新手”，那也不必紧张，更不能回避，应敢于拿出你的全部热情和胆量，针对不同场合、对象讲出能完全表达你的思想、意见或真情实感的精彩话来。

下面，我们将即席发言的几种常见形式，归纳一下，希望对你有所助益。

（1）主持式

作为会议主持者，即席发言贯穿于整个会议过程中，须依会议性质把握说话内容。若是召开工作性质的会议，只需讲此次会议背景、意义、程序、希望和要求；若是欢迎式的会议，只需着重表示对来宾的欢迎和简略讲述它的意义，并将气氛加以渲染；如果是号召性的即席发言，那则应阐明意义、明确目的和奋斗目标，并指出如何去做以及具体措施、方法、步骤等，并用号召性的言辞进行陈述和表述；若是总结式的发言，要对所做的工作作出科学正确的判断，对成绩加以肯定，对不足之处提出改进措施和努力的方向。

作为会议主持者的发言，切忌“老子气”、“先生腔”或不知所云东拉西扯地胡说八道，要明确、实效、得体地表现主持者的身份。

（2）应答式

通常在会议上、法庭上或学术性的讨论、答辩会上，常被人发问，需即席发言。这种应答式发言大多是被动式的，受发问内容或发问主题的限定，因此，就发言范围来讲是容易把握的。这种发言，应问一答一，问二答二，将所需回答的问题，作条理清楚、内容完整而又是非曲直分明地阐述就可以了。如果是被人质疑，那就将“疑点”所在，做出符合事实和理由充分的回答。如果是法庭上的答辩，就将所涉及问题的时间、地点、在场人、事实的经过等加以阐明，或陈述你的申辩理由。如果是学术上的答辩或解释，那你就将你的观点或研究成果，用科学的方法加以论述或阐明，倘若遇到深奥艰涩难懂的问题，可用浅显易懂的形象性的语言加以说明……这样，你便能将你所答的问题说得明明白白了。

（3）应邀式

被人邀请的发言，一定要把握好三点。一是谦逊；就是对主人(单位、团体)说些适当的谦卑语言。如感谢主人的热情好客，赞扬主人的成绩、善举、为人风格和精神品德等。二是应该讲出与众有益的话，就是讲话的内容能使听众获得思想上的启蒙和知识上的启迪；要注意自我形象和美的感染力，不仅要以理服人，还要以情感人。三是应该充分估计听众的客观要求。听众需要具体政策，你就不要打官腔，摆官架子。大凡一句话能讲完的就不要利用两句话、三句话甚至喋喋不休地大讲空话、大话和废话。

（4）说明式

通常在一个问题，一件事情被人误解、曲解，下属或听众不甚明白或不明真相时，须当场作解释性发言，这就是说明式即席发言。这种即席发言既可以指出、纠正他人的问题，也可以披露事实真相，以达到澄清事实的目的，也可以是为自己或他人作辩白。这类发言，要抓住问题或事实的实质，切忌使用“描绘”、“夸张”之类发挥性言辞，否则会把本该容易说明的问题，搞得复杂化了，不利于事情的解决。

（5）灵感式

在一些场合里，思维常有“灵感勃发”的情况。什么是“灵感勃发”呢就是指即景生情、触类旁通的联想、遐想。这种情况，常在讨论会、酒席间、聚会上碰到。这种“灵感”涌流式的讲话，通常要视场合、情景而定，应以幽默、趣事、欢乐的内容、语调和气氛为宜。要把握简洁、得体、高雅、乐趣这样四个要素。切忌那些扫兴话或长篇大论的废话、空话。

（6）参观访问式

参观访问时的即席发言，往往是以目击其景后的见闻感知作主动或被动性的发言。可以对被参观单位的成功经验、好的工作方法、科学管理等加以阐发和赞扬；或对主人的热情好客进行道谢。这种发言，感情应真挚，情调应高昂，语气应谦逊，言辞应优美，注意不要流露出傲慢味、或别人不如自己的优越感，等等。

（7）集会式

集会时的即席发言应依据会议类型和接受对象来把握分寸。若是政治性的集会，宜用激昂、热烈和信心百倍的情调言语；若是纪念性的集会，气氛需要深沉的，就应用沉重的调子，对伟人、名人、要人的功绩加以追述和赞扬，指出其价值和意义、继承和发扬等意向来。一般的说，“集会”总是以政治性的居多，所以这类发言应以鼓动性为宜，让听众能按着大会提出的号召去努力实现奋斗的目标。

即席发言的场合和形式还有许多。但不论何类何样，你只需把握住：恰当得体，合乎时宜。你面前的场景是喜庆的，你就讲“喜庆话”，喜庆话应讲得欢快些；如你面前的场景是激昂的，你也就讲“激昂话”，激昂话的调子应热烈些；如果你面前的气氛是愤怒的，你就讲“愤怒话”，愤怒话应讲得火气些……如果对象是青年人，应讲得有情趣些；对象是农民，你就要讲得憨厚些；对象是某一行业的“里手”，就应讲这一行的“行业话”。如果你再能把握住简短、明晰、得体、有新意、流畅通顺的说话分寸，那样，你的即席发言便会妙趣横生，深受听众欢迎……

<h3>2、主持会议基本要领</h3>

主持会议的领导是会议的“舵手”，要随时把握、驾驭好会议之舟，启发引导大家，始终遵循会议既定的议题、日程，进行充分地研讨，才能如期达到预想的目的。这就要求领导必须使与会者充分了解议题。一开始就要讲明会议共有哪些议题，怎么个开法，有哪些要求，与会者要承担什么任务等。其中，哪一项应由与会者在会上作出决定；哪一项只需听一听与会者的意见，以便进一步补充；哪一项只是告知性地打打招呼，介绍一下情况，暂不讨论；哪一项与会者必须和上级保持一致，只研究怎么协调行动，等等。把会议的目的、要求、内容诸项一一交代给大家，层次要清晰，逻辑要严密，表达要准确，中心要突出。切不可主次不分，轻重不分，内容庞杂，使听者不知所云，无所遵循。

开会时往往有这种情况：

一、大家意见比较集中，而会议主持人却不能及时总结，提请大家转入另一项议题，出现了冷场，拖延了时间；

二、在征求大家意见时，有的人一声不吭，有的人翻来覆去，谈不到点子上，越扯越远；也有时人们争论不休，互不服气，会议上发生了冷场、争论、跑题等情况。

这就要求领导能够细致了解会议进程，掌握与会人员的心理，恰到好处地、适时地对会议进行引导：

意见基本一致时，立即终止；

意见大同小异时，允许求同存异；

很难一致时，下次再议；

对于离题太远的发言，会议主持者可寻找时机予以引导、提醒，拉回正题。

为了不分散大家的精力，不浪费大家的时间，不冲击会议的中心议题，领导者必须十分注意掌握讲话的时机和“火候”。

在主持会议时，领导还要注意掌握说话的分量和分寸。这也是“度”的一种要求。

语言的分量是由词义和态度两个主要因素构成的。词义是指语言的本意，态度是指表达时所持的表情和情绪。比如，主持会议的领导，要批评下级人员的工作差错或较大的失误，这里就有个分量问题。如果是个别的、一般性的差错，而批评的分量过重，未免有小题大做之嫌，本人不服气，大家也不满意。如果是较大失误，而批评分量过轻，既达不到教育本人的目的，又给大家一种袒护当事人、文过饰非之感，不能使闻者足戒。

当然，不作具体分析，以理服人，而是无限上纲，乱扯一通，也不会有好效果。因此，根据问题的性质、程度，在讲的时候，就有一个轻重之间怎样才算适宜的分寸问题。

分寸是衡量语言分量的尺度。而要把握好分寸，一是注意词义上的细微差别，尤其是同义词、近义词之间的细微差别。二是注意态度和语调的区别，这种分寸也是会影响到分量的。我们的目的是，既要弄清问题，又要教育同志。指出问题的严重性，进行严肃的批评，不一定非要高门大嗓、声色俱厉不可。语言尖刻，态度粗暴，甚至出口伤人，以挖苦、讽刺、嘲笑人为快事，必定造成对方的反感和抵触，不利于问题的解决，也不利于团结。因此，要做好工作会议的主持，须注意以下几点。

（1）准时开始

这是主持会议人最容易贯彻的一条原则，而由于种种原因，又是难于贯彻的一条。人们由于缺乏会议意识，有的是觉得会议不重要，9点通知10点到；有的是为了显示身份，如张天翼创造的著名典型：华威先生为了与众不同，故意姗姗来迟。在这种情况下，领导应以身作则，这样才能使会议有个良好的开端，也是提高会议效率的第一步。

（2）开宗明义

通常在开会前分发给与会者的议程表中，你已经制定了会议的内容和目的。但在会议开始时，仍有必要重申一下会议的内容和目的。这将帮助与会者清楚了解要讨论的问题，容易澄清任何可能出现的最后一刻的混乱。

（3）节约时间

开场白最多不超过一分半钟。主持人的任务是把问题清楚全面地向大家摊开。他还须讲清解决问题的迫切性，以促使大家立即行动。拖泥带水的开场白会削弱解决问题的紧迫感，使会议刚开始就面临失败。用丰富多彩的语言来表达自己的想法，使听者感兴趣。明快生动的开场白能提高整个会议的调子和节拍。正如俗话所说，良好的开端是成功的一半。

（4）提供材料

在开场白中，要明确告诉大家先讨论一下所有的背景材料，再寻找解决问题的办法。应指出如果不这样做，个人就会取代会议变成决策工具。如果某个与会者想仓促行事，要阻止他。动员所有与会者出谋献策，几乎每次会议总有些默不作声的人。会议要开得使每个与会者都能谈看法、出主意，最后归纳，作出决定。

（5）集思广益

务必让每个人都参加讨论，参与决策。如果你知道某个与会者喜欢发表会后议论，设法让他在会上发言，明确表态。这样，会后他再也不能说不同意了。这点要取得其他与会者的配合。这是一种领导艺术，这种领导艺术能节省许多开会时间。

开会时私下交谈只会引到冲突和不和。主持会议者不能允许任何人把会议分裂成一个个小组讨论会。应使所有与会者都能听到每个人的发言。如果窃窃私语者继续存在，可以把大家的注意力引起他身上，和蔼地请他把所讲的告诉大家。

（6）调和艺术

在会上，主持者的职能不外乎把大家的意见加以分类、筛选、澄清并给予指导。他要记录事实，引导讨论避免产生意见冲突和意气用事，引导与会者朝着可能解决问题的目标前进。每当人们面对面讨论时，感情或事实肯定会交织在一起。但是，如果你能采取中立的立场，会议上的感情气氛就会淡薄些，会议也就比较容易掌握。如果你非表态不可，尽量通过部门里其他人来表示，也可以引用与你观点相同的与会者的话。

（7）缓解气氛

防止个人之间或团体之间产生不融洽的情绪。一旦出现，要立即解决，避免在会上讨论“敏感”的问题。讲些幽默的话语，使气氛变得轻松一些。指出可能双方都没有错，只不过是对问题的看法和立场不同。待紧张气氛有所缓和时，再回过来实事求是地讨论这个问题。

（8）应付分歧

对分歧不要视而不见，也不要设法回避。承认分歧，并提请与会者注意。把分歧意见公布于众，供与会者进行明智的选择。可以问争论的双方：“你到底站在哪一方？”然后再问：“你为什么采取那个立场？”最后问：“你建议我们应做些什么？”这样，他们坚持自己观点的强烈度就会减弱。

（9）防止“冷场”

一发现要出现“冷场”，立即用评论、提问或解释的方法，鼓励大家继续讨论。要知道与会者发表的意见逐步减少，意味着他们对处理问题的紧迫感和能力也随之下降。

（10）措辞平和

会议主持人往往如此发问：“不知各位有何高见？”这一句话就把想说的人也吓住了。倒不如改为：“各位有什么想法呢？”朴实无华，效果反倒好一些。措辞平和，来自人人平等的原则，给人戴高帽或贬低人的措辞效果都不会好。

（11）归纳提醒

归纳小结是向大家报告会议进展情况的一种技巧。主持人也可以把分歧意见进行归纳，以提请与会者注意。否则，不同意见在讨论中会被忽视。如果到会议结束时才冒出来，会使大家感到沮丧。

（12）小结简短

归纳小结不要超过三十秒钟。这段时间完全够用。寥寥数语不仅不会影响会议的进展，还可以向全体与会者表示你是珍惜时间的，并设法把大家的想法引向深入。

（13）适时而止

会议议程一经发出，不要更改，不要超过规定的时间。如果会议程序拖延了，要立即采取行动。明确告诉大家，要在规定的时间内开完会。

<h3>3、主持会议的基本技巧</h3>

主持会议是正常工作的基础，它需要一定的口才技巧。作为领导，你可通过下列努力来不断地提高主持会议的口才技巧。

（1）主次一定要明确

弄清楚要商量的内容。同时有几个问题时，应把问题主次分清，预先整理好。有些问题往往是有内在联系的，不是孤立存在的，在商量的同时，应把有联系的问题考虑进去。

（2）报告一定要具有书面语特点

报告一般备有讲话稿，尤其是重要报告，其稿往往经过反复修改。它要求讲稿语句通顺，合乎语法，讲话人要善于临场表达，如语音准确、语言轻重适当、停顿合理等。

（3）有一定权威性

领导人一般是代表组织讲话，报告的内容重要，影响深远，往往成为听者行为的规范和认识事物的指南，因此具有权威性。

（4）一定要有严肃性

在庄重的场合，面对众多的听众，讲述重要的内容，报告人必须抓住中心，严肃地阐释，不允许海阔天空地闲扯，也不允许随意添加内容，更不允许妄加解释或插入一些不应有的笑料。

（5）把握所知悉的事实

掌握事实，对问题的解决有很大帮助。只有掌握了事实，才能对问题有综合的判断，对各项事实间的相互关系了如指掌。对提出解决问题的具体策略加以分析，任何方案都可以提出，因为这样往往能启发出更好的方案，集思广益，能对问题作出更完美的决策。

（6）要缩小听、讲之间的“距离感”

由于听众人多，场面大，人员情况复杂，再加上报告人与听众所处的位置有上下之分，双方处在不同的情境中，存在着“距离感”。报告的内容，报告人的声音、姿态应尽量缩短这种距离，提高听众的情绪。

（7）仔细聆听别人的意见

当意见不同时，仔细听取理由；不能完全理解时，不可提出相反的论调或进行辩驳，要有一种协商的态度，以便彼此找出妥善解决问题的办法。必要时，可设法延长时间，绝对不要被迫作草率的声明和决定。

（8）选择好时机

选择空当时间较佳，避开大家疲劳的时间。另外应事先整理好问题和资料，以免浪费时间。事情得到解决后，不管收到什么样的效果，都应立即通报，这样可建立起相互信赖的关系。

<h3>4、如何在会议中解决问题</h3>

所谓“解决问题的会议”，是指决策中心讨论实质性问题的工作会议，它是领导者最常运用的一种会议形式。能否主持好这类会议，是对领导者能力和作风的综合考验，也是会议成败的关键。

这类会议常分五步进行：

第一步，用简洁明确的语言阐明会议的目的和所要讨论的问题；规定会议的范围，即把会议限制在一定议题之内，不讨论议题之外的事，交代一下会议的开法和时间上的要求。

第二步，把需要讨论的问题按重要性的大小和缓急程度排列一个顺序。

第三步，一个问题一个问题地讨论。每个问题最好拿出几种解决办法，从中挑选出最好的解决办法，或把几种办法的长处综合成一种新的办法，并预料实行这种办法会出现什么情况和结果，怎样解决？

第四步，这项工作如何付诸实施？由谁来做？什么时候完成？完成后以什么形式汇报和总结？

第五步，每一个问题讨论完毕，主持者作一次归纳，形成一个一致的意见；全部问题讨论完毕，主持者作简要总结，归纳一下会议的成绩与不足，强调一下有关问题；如果需要举行下次会议，则同大家商定下次会议的开法和时间；如果需要将会议内容形成一个文件或纪要，则当场将承办人落实。

很显然，以上这五个步骤，只是一个一般性的程序。会议能否开得圆满，很大程度上取决于会议主持者能否做到以下几点：

（1）抓住重点

主持者要牢记会议宗旨，带领大家朝会议目标努力。为此，要善于牵“牛鼻子”，区别有益的讨论和无关的争论、有用的发言和无用的废话。在某人的发言或众人的争论偏离会议主题时，主持者要用适当的方式及时提醒，引导大家书归正传，使会议紧紧围绕中心内容进行。在众多的发言中，主持者要把精力集中在选择与执行的解决方案上，对那些实际上不能执行的方案，不管说得多么头头是道，都在放弃之列，最多只能将其可取之点吸收到可行方案中来。

（2）掌握进程

哪个问题应当重点研究，讨论时间长些，哪个问题比较简单，时间应用得少些，主持者要心中有数，不能颠倒主次，大题小做，小题大做。问题讨论到什么程度算恰到好处，领导者要掌握“火候”，不失时机地转入下一个题目。

（3）发扬民主

会议要开得好，必须有一个宽松的气氛，使到会者无拘无束，畅所欲言。这种气氛能否形成，主要在于主持者是否有民主作风。主持人要把自己置于同大家平等的位置上，启发大家开动脑筋，毫无顾忌、毫无保留地发表意见。对大家的意见，主持者要善于倾听，体察异同，分析归纳，鼓励引导。不管个人发表的意见有否被采纳的价值，主持者都要给予积极的鼓励和适当的评价，因为它对全面分析问题总是有帮助的。主持者千万不要搞一言堂，更不能压制不同意见，强制大家迎合自己的观点。只有会议主持者具有这样的民主作风，才能充分发挥与会者的聪明才智，为问题找到好的解决办法，大家才能在以后讨论问题时继续无拘无束，畅所欲言；也只有这样，大家才能真正尊重和乐于接受会议形成的决议，积极地贯彻实施。否则就会使人感到，会议是在主持者的“逼迫”之下进行的，形成的意见是主持者强加给他们的，那么，大家就不会坚决地、自觉地贯彻实施。

（4）言简意赅

会议要想取得高效率，必须使每个到会者都言简意赅。而想做到这一点，主持者能否带头做到言简意赅则是关键。如果主持者说话漫无节制，拖泥带水，其他与会者就会产生两种情况：一种是和你一起信马由缰，使会议松松垮垮；另一种是对会议毫无兴趣，认为你白白浪费了他的宝贵时间。如果主持人的语言风格简单明了，在客观上立刻可以造成会议的紧迫感，使大家的精神处于高度集中的状态，会议的效率就会大大提高。

（5）善于调解气氛

尽管会议要讲求效率，讨论问题要严肃认真，但也不一定搞得剑拔弩张，毫无笑意。事实证明，轻松的气氛有助于活跃思想，讨论问题。会议的主持者要善于制造这种气氛。每当出现僵局或气氛拘谨、紧张时，主持者应当发挥“幽默”的艺术，可以用一个不过分的笑话、俏皮话、笑声或友好的讽刺来解除紧张状态，使大家轻松自如地继续讨论。同时，会议要注意适当的休息。每过一两个小时，就应当休息一二十分钟，使大家紧张的神经松弛一下。讨论时间持续得太久，头脑就会处于抑制状态，效率反而不高。休息也有个时机问题，这个时机应当选择在一个问题的讨论告一段落之时，而不是随心所欲，特别是不能在“节骨眼儿”上休息。

<h3>5、领导发言诀窍</h3>

西方有句谚语：“站起来人们能够看见你，大声说话人们能够听见你，闭住嘴人们会喜欢你。”这是一句绝妙的忠告。然而，在会议上发言，还有其他一些你应该考虑到的诀窍。

（1）自问你的发言目的是什么。是让你的听众思考、通知、说服、决策，还是要采取什么行动？如果你知道自己要干些什么，那么你就会以实现你的目标的方式去“设想”你的会议。

（2）把你会上要讲的事列成提纲。要牢记那些你希望大家会后知晓的思想或中心议题，你的发言要围绕这一主题。

（3）你的听众是谁？与会的关键人物是谁？他们是否有些你应该知道的怪癖举止？他们有些什么主要倾向性或偏见你应善于回避的？

（4）念稿子是场灾难。不要照着念，列出发言提纲，发言时再详细讲。

（5）如果你认为听众会提问，那你要预计他们提什么问题，事先准备回答，这样你便能够应付自如。

（6）向你的听众宣示召集会议的目的和作用。然后告诉他们你将谈些什么，开始发言，最后总结。

（7）在你的发言中，尽可能用些幽默语言，但不要硬扯一些可能打乱思路的笑话。在发言时要用日常用语，不要用长句子在听众面前哗众取宠。每个字都要发音清楚。许多字词听来相似，但意思可能完全不同。

（8）人们思考和理解的速度每分钟500～600字，但为了便于理解，你的发言速度不应超过每分钟100或125个字。要再快就会使你的听众漏掉你所说的话，他们可能难以跟上你。因此，说清楚，说明白，不要太快，讲话放慢速度。

（9）看着你的听众——不要看地板、天花板或窗户。把你的目光从一个人身上慢慢移向另一个人。当你讲话时让你的目光在每个人身上都停留片刻。如果你觉得这样不舒适，那就把目光集中在房间尽头的某一点上讲话。这比看天望地要好些，只要你注视着你的听众而不把目光移开，你就能保持与他们的交流。

（10）发言结束时，不要忘记总结一下你所说过的话，但要简明，不要拖沓。

<h3>6、领导会议发言准则</h3>

领导在会议上讲话，要使会议达到预期效果，有一些会议讲话的准则必须遵守。但每一个具体的会议情况都可能因时、因人、因地而异，所以这些只能靠领导者灵活地把握和运用。然而这不等于说会议讲话没有规律可循，还是有一些基本要求是领导者主持会议时所必须遵守的。

（1）发音清晰，语调多变

领导者在会议上讲话，要让自己说出的每个字、每句话都传到与会者的耳朵里，这是最为基本的要求。我们说话的声音洪亮，不光是指音量，还包括说话应该有力度，吐字清楚，节奏感强。能在声音中表现出领导的自信以及奋斗的力量。领导讲话如果声音有气无力，语调平铺直叙，就显得缺乏活力。领导者通过语调的变化，能表达出丰富的思想情感和观点，使与会者在思想情感上产生一种共鸣，使自己的讲话有较强的感染力、震撼力。庄重、严肃的会议，要求语调平缓、稳重；欢快、轻松的会议，要求语调轻快、随意。

（2）突出议题，明确宗旨

只有启发引导大家，始终遵循会议既定的议题去进行充分讨论，才能达到预想的目的。这就要求领导必须使与会者充分了解会议目的；一开始就要讲明会议都有哪些议题以及与会者需要承担什么任务，等等。在表述会议目的时，要做到表述清楚，有条有理。把会议的目的、要求、内容等全部告诉与会者，并且要做到层次清晰、逻辑严密、表达准确、中心突出。决不能逻辑混乱，主次不分，使与会者不知所云、无所适从。

（3）掌握时机，言之有度

领导作为整个会议的引导者，要求随时把握、驾驭好会议之舟。领导者要能够把握住会议的脉搏。很多开会场合都出现过这种情况：当大家意见比较集中，领导者却不能及时总结意见，推动会议转入另一项议题。这时就会出现冷场，大家变得无话可说。出现这种情况，就是由于领导者不能掌握好时机造成的。要学会把握时机，就要求领导者能够细致把握会议进程，掌握与会人员的心理变化，适时地抓住机会，对会议进行引导。

会议中，领导者还要注意把握说话的尺度和分寸。比如，主持会议的企业老总要批评部门主管的工作差错或失误，就要考虑尺度问题。如果是个别的、偶尔的差错，批评的尺度过重，就会小题大做，既弄得本人不服气，大家也不会满意。如果是失误较大，而批评尺度过轻，既达不到教育本人的目的，又给大家一种领导袒护并有私心的感觉。因此，要根据问题的性质、程度，选择适宜的分寸去谈论问题。要把握好分寸，一是注意词意上的细微差别，尤其是同义词、近义词之间的细微差别；二是注意态度和语调的变化。

（4）实事求是，踏实务实

领导者召开会议要讲话，要作报告，要向与会者传达相关信息。这里面既有个文风问题，也有个会风问题。从文风上讲，领导者应当坚持实事求是的思想路线，敢于坚持真理，修正错误，不能养成说假话、套话、大话、空话的习惯。从会风上讲，如果会议报喜不报忧，报功不报过，指远不指近，责人不责己，就失去了开会的意义。同时这种会议也是令人反感的。因此，领导在讲话时要保持实事求是、踏实务实的作风，才能使会议有意义，使与会者乐于参加，以发挥会议的积极作用。

（5）因会制宜，调动情绪

领导讲话的目的在于吸引听众，调动与会者的积极性，使他们更好地接受上级思想和会议精神。因此，针对不同的会议，把与会者的情绪调动起来，刺激听众的兴奋点和吸引其注意力，是领导者主持会议过程中充分发挥语言艺术的一个重要课题。会议的类型不同，要求也就不同。因此，作为领导就要因会制宜，有针对性，根据场合赋予语言不同的感情色彩。

在正式的会议上，语言应注意庄重、大方、用语规范；在欢庆会上，语言则应该热烈喜庆；在工作说明会上，语言表述应清晰、准确、浅显；在动员会上，语言就必须富有鼓动性，以领导者的情绪感染与会者，提高人们的决心与信心、干劲和勇气。会议上的语言，应该和不同的气氛相协调、相配合、相一致。

（6）有头有尾，善于总结

会议既然有开头，也就应该有结尾。会议在行将结束之际，领导者应作简明扼要的总结、归纳会议的讨论成果，将相关信息、讨论情况，以及达成的共识进行概括性的说明。同时，对会后的要求以及工作目标，要加以强调和部署。总结应力求客观、符合实际。不要言过其实，随意夸大。对会议的总结，在看到成绩的同时，也要及时、客观地指出存在的问题，提出今后需要努力的方面。会议的总结，往往能起到提醒、强化下属意识的积极作用，所以领导者一定要加以重视。

以上就是领导者在会议上最应遵守的几条准则，这些准则适用于各种会议，也具有一定的概括性。所以领导者应该用心去记住，但是最为重要的是，领导要明白：开会的目的是什么。

<h3>7、成功的会议不出彩</h3>

很多领导不满足于只将会议顺利进行完，他们还希望能在会议中有超出预期的效果，也就是我们常说的出彩，然而，往往适得其反。我们知道，会议讲话不同于演讲，它的真谛在于传达精神，展开讨论，而演讲演说的真谛则在于控制听众的情绪。因此，想要在会议上出彩，是一种不切合实际的想法。按部就班、踏踏实实让会议顺利地进行，就已经是很成功了。

会议是一个互通信息、协调关系的场所，领导者可以以它为媒介，向与会者部署工作、展示领导决策意图。同时达到增强团队凝聚力、鼓舞士气、调动下属积极性的目的。有的领导者认为，开会只是一种形式、一种程序，从来没有真正认识到会议的价值所在。会议的形式和程序比较固定，因此领导的作用就显得至关重要了。要充分发挥会议的功能以达到预期目的，领导者应注意做好以下几点：

（1）充分准备

开会的目的是要研究工作、部署任务、交流思想，有着十分明确的针对性。因此，在召开会议之前，领导者应做好充分准备，尤其是会议的主题，应该经过长时间的推敲，一旦确定，不应随便更改。只有做好充分准备，才能使会议的进程顺畅。毛泽东同志曾说过：“开会要事先通知，像出安民告示一样，让大家知道要讨论什么问题、解决什么问题，并且早作准备。有些地方开干部会，事前不准备好报告和决议草案，等开会的人到了才临时凑合，好像‘兵马已到，粮草未备’，这是不好的。如果没有准备，就不要急于开会。”

（2）解决问题

会议是制定工作目标、完成工作计划的一种活动方式。因此，会议都有自己特定的议题，非常具有针对性。每个会议都应以解决问题为目标，不解决问题的会议就没有召开价值可言。问题的解决并不像说起来那么简单，有些会议必须经过许多方面的共同努力才能成功解决问题。会议各方提出的意见可以通过集体讨论，最终形成一个令各方都能接受的最佳方案。召开任何会议，都要始终按着会议既定的日程对议题进行讨论。与会者围绕议题，进行讨论，最后达成协议，实现共同的目标，这才是完整的会议构成。所以，领导者应时刻牢记会议目标，积极寻找解决问题的手段，要抱着不达目的不罢休的精神来组织会议。

（3）重视效率

很多人一想到会议，马上就会联想起那些索然无味、冗长沉闷的场景。如何提高会议的效率，最大限度发挥会议的积极作用，是一个非常关键的问题。开任何一次会议都是以时间为代价，所以必须精打细算，充分利用会议的每一秒钟。从经济学的角度说，一切节约归根到底都是时间的节约。所以，领导要时刻提醒自己：时间是宝贵的，与会者的注意力是有限的，因此，会议的效率要高。

<h3>8、让会议焕发生命力</h3>

作为领导，如能在会议中发挥巨大的指导作用，赋予会议以灵魂，那么就能让形式、套路死板的会议瞬间焕发生命力。

下面我们具体来看看领导者在两种最为常见的会议形式中应如何使会义焕发生命力。

（1）政策性会议

政策性会议又被称为产生思想观念的会议，是指制定一个组织未来发展的方针、目标的会议。

主持这种会议，领导者应注意做到：

①领导者和与会者要建立平等的关系。这种会议上，一般与会者都是为了组织的前途来出谋划策，因此在地位上没有上、下级之间的关系，与会者是不分级别，一律平等的。只有这样才能使大家开阔思路，制定出一个令人满意的蓝图。领导者不应限制讨论的问题范围，要鼓励和引导与会者充分地表达他们的想法。

②在对某个计划的可行性进行讨论时，论证范围一定要广，论证一定要充分。虽然这样有可能导致与会者之间产生分歧，但只要会议主持者能善于发现新问题、新观点，并促使与会者公开论战、论证，以充分认清各方的观点，这样才能做出合理的决定。但是要注意，这种争论是应该建立在不影响与会者之间感情基础上的，所以，领导者还要注意对讨论气氛的把握和控制。

③会议的形式一定要开放。政策性会议，最主要的是集思广益，因此要鼓励所有人都发表自己的意见。领导者一定不要简单地作出肯定和否定的意见，从而封闭了与会者的思想，而应该尽量让大家发挥自己的创新能力。

④应注意促进各方取长补短、团结协作。产生政策的会议，虽然不一定在会议上当场确定，但依然有明确的目标。领导者在会议开始时，应当强调会议要想达到目的要靠与会者的共同力量，让他们形成一个共同的愿望，这样可以避免一些不必要的相互争执。

⑤会议即将结束时，主持会议的领导者还应系统归纳与会者的意见，强调会议的成功并对大家的努力予以肯定。这样可以增强与会者的归属感和自豪感，一旦以后决定实施这些意见时，会对具体的执行工作有很大的帮助。

（2）执行性协调会议

执行性协调会议，又称为解决问题的会议，和政策性研究会议相比，是性质不同的两种会议。因此，在主持会议的原则上有着一些不同之处。

主持会议者应当遵循的原则是：

①要对会议进程严格控制。因为执行性会议有着必须达到的明确目的，所以领导者就只能允许与会者围绕与目的直接有关的事项来讨论，防止讨论过于分散，会议“跑题”。

②要保持言简意明的会议风格。为提高会议的效率，领导者要使与会者在发言中做到言简意赅，并首先做出表率，尽量造成会议的紧迫感，使与会者的精神处于高度兴奋状态，就能有效地使与会者注意力集中，容易取得良好的会议效果。

③领导者应只考虑那些可执行的实际解决方案。既然会议是为了解决某一问题而召开的，那么在与会者的意见中，不要去管那些没有可行性的意见。即使是具有创意的意见你也不要去分心，因为你的目的是找到答案。

一个成功的会议，其生命力其实不在活跃了多少时间，开阔了多少思路，它就是要平平淡淡的顺利进行下去，让与会者简简单单的就能明白，最后才能得到你想要的结果。

<h3>9、传达上级文件</h3>

传达上级文件，是领导者处理日常公务的一部分，每个领导对它都不陌生，甚至有很多领导者认为，传达文件只是照本宣科，和口才没有关系。但是，要使下属领会文件的精神，又不觉枯燥无味、引人入胜就是一门学问了。

首先，传达文件是领导者日常的一项基本工作，目的是要把书面语言转化为口头语言。但是这种语言形式的转化绝不应是照搬照抄。不论是一字不落地传达原文，还是摘要大意，解释性地传达文件精神，都要遵循一个最基本的原则：传达必须忠实于文件本身。因为文件体现着上级的思想意图、工作方针和有关政策。传达效果的好坏直接关系到上级精神能否得到正确的贯彻落实。

其次，传达上级文件是件非常严肃的工作，领导者的态度必须端正，这样才能使下属认真对待。传达人必须在传达前认真地阅读文件，不仅要准确地理解文件精神，还应找出文件中的重点内容。传达者还要熟悉文件的结构及风格，这样才不会在朗读时显得生硬拗口。决不要在自己对文件精神还似懂非懂的情况下，就对下属传达，否则很可能会歪曲文件精神，使听众理解错误。

第三，传达文件的过程中要求领导迅速抓住下属的注意力。这不仅要靠领导的威信和上级文件本身的重要性，还需要领导者掌握传达文件语言所需的表达技巧，以高超的领导语言让下属牢记文件精神。

传达文件的语言要求比较简单，但还是需要引起注意：

（1）辨明语义

文件的传达者一定要认真负责，仔细阅读文件，弄懂文件的意思。由于文件是书面语言，但传达时却是口语。文件中也许会有同音不同义的情况，变成口语读给下属听时也许会产生歧义。这就要求传达人要在明白意思的基础上适当加以解释，以便于听众理解。事先不正确理解文件语义，很容易造成读文件时语气停顿不当，影响传达效果。比如文件中一句表达了一个完整意思的话，但传达人因不理解语义把一句话拆成两半去读，结果既可能歪曲文件原意，又容易破坏传达文件内容时的严肃气氛。

（2）准确翔实

要做到这一点，最简单可靠的办法就是把文件一字一句地传达给听众。而不应该把个人对文件精神的理解掺进传达过程，使下属误以为都是文件上面的精神。如果确实有必要向听众表达个人对文件精神的理解和体会，最好是在传达完文件后讲出。如果非要边传达边评论，一定要有声明。在摘要性或解释性的文件传达过程中，一定要保证语言的准确性。准确地传达文件精神，要求传达人必须全面透彻地理解文件，熟悉掌握文件的精神和内容，在传达文件时，不能随意修改和删减文件内容，不能篡改和臆造文件的精神，不要曲解文件的词句。传达时，报告人可以适当地解释文件内容中涉及的概念、层次、要点，但不要作进一步评价，不要进行牵强附会的解释，不要不懂装懂。这样才能使文件传达不失真、不走样。另外，还要注意对文件的解释不能太多。解释过多，容易妨碍听众对文件本身的理解。在尽可能把握原文件内容的情况下，将文件清楚明白地传达给下属，这是对于传达文件最基本的语言要求。

（3）语气恰当

传达文件虽然不是朗读诗歌，但也决不能过于平淡呆板，而是要通过流利生动的口语表达，增强文件的传达效果。领导在传达文件时，既要保证吐字清晰准确，又要使用恰当的语调、语速。对应当重点强调的内容，以及可以一带而过的部分做到心中有数，这样才能在传达时掌握好轻重缓急，巧妙地运用语调的抑扬顿挫、语速的快慢变化来突出重点，使文件精神在听众的头脑中留下深刻的印象，以帮助听众更快、更好地理解文件精神。使人感到文件中的精神不是被念出来的，而是被“讲”出来的。

（4）注意细节

在传达文件之前，传达者一定要能顺畅地朗读文件，不要有任何文字障碍。对于文件中出现的生僻字词不能主观臆断，要好好地去查字典，以免传达文件时闹出笑话，甚至耽误正事。

为了增强表达效果，不光要靠仔细的准备工作来保证传达的准确，还应当利用丰富的表达手段来增强传达效果。传达者如果能够通过自己的语气、语调以及自然流露的表情，再加上协调的动作，肯定会使下属更好地领会文件的精神。

传达文件作为领导的最基本工作，很容易被忽视。但许多事实告诉我们，人最容易在熟悉的领域内犯下错误。领导的讲话艺术也是一样，只有重视对每一个细节的把握，才能做到万无一失。

<h3>10、即席讲话</h3>

作为领导，工作中经常会在事先没有任何思想准备的情况下，临时出席某个会议，并作即席讲话或演讲，这对领导的才能和综合素质是一个很大的考验，必须予以重视。

精彩的即席讲话要具备以下几点。

（1）紧扣主题

领导要根据自己参加会议的内容、场合及自己的身份，选择确立自己发言的题目。题目确立后，围绕主题进行构思。发言时紧紧围绕主题进行发言，离题太远不但会降低讲话效果，还会引起听众的反感，降低自己的威信。

（2）有所创见

即席发言要有见地、别具风格。发言内容要力求创新，论理要深入浅出，启迪听众心灵。尤其是多人发言，切忌重复别人已讲过的话，如果没有更新的话题就不要重复论述。

（3）思路清晰

要使即席发言围绕主题的主旋律分层次展开，即要围绕主题确定从几个方面剖析，要讲几个问题，每个问题要说明几件什么事等。这里介绍一种简便易行的快速构思法——定格填意构思法。

此法共分八格(每格简化为一个字表示)：

客：在讲话中说客套话、礼貌语、谦逊语和祝贺语部分。

背：在讲话中需要交代背景，或者描述空间环境的部分。

评：在讲话中对事物进行评价、褒贬、或者对情况进行介绍和阐明的部分。

理：在讲话中需要说理、驳理和推理的部分。

感：在讲话中谈认识、感想和心得体会的部分。

绩：在讲话中谈成绩、失误和讲述事迹的部分。

法：在讲话中宣传政策、法规，以及提出措施和交代方法的部分。

表：在讲话中提出希望、要求和建议，以及表明态度的部分。

所谓“填意”，即指构思过程中，在定好“格”后，再选用精练简要词语，填出表意要点(不是写在纸上，而是装在脑子里)。

现举例说明“定格构思法”的应用：

假如你临时参加公司年终表彰大会，你是以领导身份参加的，当然要在会议结束前作即席讲话，这时你只要稍加酝酿，就会不费力地为讲话内容在八“格”中选定三“格”。如下：

开头：客

主体：评

结尾：表

然后在“格”内填上意词，即：

开头（客）——

a、参加大会很高兴(客套话)；

b、向受奖者祝贺(祝贺语)；

主体（评）——

会开得很成功：

a、树立商品经济意识；

b、敢于同先进企业竞争；

c、经济效益创历史最高水平；

结尾(表)——

a、再接再厉；

b、用好用足政策（希望）；

有了上述定“格”提纲的腹稿，你就可以胸有成竹地在会上临场发挥了。

（4）言简意赅

即席讲话要言简意赅。对渲染主题有用的话就说，与主题无关紧要的话就坚决删掉，切忌画蛇添足。

（5）表达准确

即席发言表达得一定要准确。如果表达不准确，或者说错了话，就会引起与会者哄堂大笑。所以即席发言讲的观点要准确，讲的要求要有政策和法律依据，不能不负责任地信口开河。这样就要求即席讲话前要在自己脑子里反复酝酿一下，哪些该讲，哪些不该讲。不能把自己平时的领悟所得作为不扣主题的所谓“真谛”，在不适当的场合上讲出来。

（6）分清对象

即席发言要根据听众的身份确定发言的语言表达方式。如果对象是工人或农民，语言表达方式要朴实；如果对象是青年，语言表达方式要热情豪放；如果对象是知识分子，语言表达要流畅入理；如果是干部，语言表达要准确认真。针对不同对象采取不同的表达方式，即席发言会收到较好效果。

（7）心绪平静

领导当面对数千计的听众或面临高层次的上司时，未免有些紧张。如果精神紧张，即席发言思路就会被打乱，讲起话来就会语无伦次。为此，领导要稳定自己的情绪，树立即席发言驾驭听众的信心。当出现口误引起会场骚动时，也不要紧张，要采取订正或补充说明，缓和会场气氛，消除即席发言的尴尬局面。

即席发言要取得较好的效果是一种较难的事。这是因为即席发言不容深思熟虑、字斟句酌，需要领导具有敏捷的思维、丰富的经验、渊博的知识、较强的记忆力、严密的逻辑、高超的临场发挥才能等。为此，领导应着力培养以下几个方面的素质：

第一，领导应具备一定的知识广度与思想深度。知识广度是指对所学或所从事的专业，理解得越全面越好，对专业以外的知识，也应尽其所能地了解。当然，读书要有目的，分层次。哪些属于应精读为做学问用的，哪些属于消遣的，哪些属于触类旁通的等，应心中有数。只有博学广大，才能在短暂的准备时间内从脑海中找到生动的例证和恰当的词汇，使你的即兴演讲增添魅力。思想深度是指一个人对事物纵向的分析认识的能力，能够辩证地看待事物，对问题作出较深透的分析。一个题目放在你的面前，你能够宏观地把握住它，通过表层迅速深入到事物上去认识，形成一条有深度的主线，围绕它丰富资料，连贯成文，从而避除事例繁杂、游离主题的问题。

第二，领导应具备较强的综合材料的能力。有了知识的广度和思想深度，能不能把材料综合好，发挥出来，也是对领导的一个重要考验。即兴演讲要求领导在一个很短的时间里把符合主题的材料组合和凝练在一起，没有很强的综合能力是根本办不到的。

第三，领导应具备较高的演讲技巧和较强的应变能力。演讲技巧主要包括演讲词的结构和现场表达技巧两个方面。对于即兴演讲来说，由于没有事先精心制作的演讲词，所以在演讲时，临场发挥就显得特别重要。领导构思初具轮廓后，应注意现场和听众，摄取那些与演讲主题有关的人或景物，因地设喻，即景生情。掌握这种较高的技巧既能使你的演讲生动形象，又易于与听众沟通感情。

第四，领导还应具备较强的应变能力。由于演讲前无充分的准备，临场时就容易出现意外，如怯场、忘词等现象。遇到这种情况，要沉着冷静，巧妙应变，才能扭转被动局面，化劣势为优势。

<h3>11、插话的艺术</h3>

插话，通常是指领导者在会议进行中，打断发言者正在讲述的内容，或是借题发挥，或是补充、强调，或是反对的一种讲话艺术。一句或一段精彩恰当的插话，不仅能活跃会场气氛，引起人们听讲的注意力，还能起到画龙点睛，升华主题的作用。如果是突兀生硬、无关痛痒、不合时宜的插话，则会成画蛇添足之笔。同是插话，由于使用的方式不同，时机的把握各异，效果大相径庭，足以使人玩味和思考。

插话不同于一般的交谈或演讲，它是利用当时的语境，针对说话者表达的内容，在其表达过程中，插入适当的词句，表示赞同、附和或反对，起补充、调节作用，以达到把握调剂会议氛围、推进会议进程的目的。它集中体现了插话者的个体综合素质，是领导者经常运用和必须掌握的技巧之一。

由于插话是人们在他人的谈话表达过程中，有针对性地、不失时机地运用语言进行的一种交际形式，事先难以预料和把握，更谈不上经过认真和周密的准备。那么，插话是不是毫无规律、随机即兴而发呢？答案是否定的。任何事物都有自己运行和发展的规律，插话也不例外。它除了日常加强领导者自身思想文化素质的修养外，在具体运行中，还是有一些基本原则和方法可循的。

（1）“插”对时机

靶要打得好，枪要瞄得准，话要插得好，就必须选好“插缝”。如果没有“插缝”硬往里插，那就会给人一种生硬之感，不会带来好的效果。可是，在开会的时候，有些领导者不大注意选择插话的时机，只要觉得自己有话可说就憋不住，不分先后地往外倒。这样插话的结果，对发言者并没有起到很好的配合作用，反而造成了某种程度的“冲击”，起不到应有的插话效果。这样做，至少产生两方面的负效应：一是作为主讲的领导者可能会想，“是不是我讲得不好，既然这样，干脆你讲得了”。二是作为听众也可能产生逆反心理：“你老是打断别人的发言，我们到底听谁的呢？”所以，领导者在插话时，一定要注意选择好时机，只有认为是应该“补充几句”才足以说明问题的时候才去插上几句。

（2）“插”对话题

一句好的插话能将会议推向高潮；一句不好的插话能把会议方向引偏。为了哗众取宠而故弄玄虚的新鲜离奇的插话，会大大降低插话者本人的威信。插话一般都是对讲话的补充或强调，因此，它应与会议主题有密切的关系，有一定的分量。如果是可插可不插那就最好别插。因为人家讲得好好的，大家听得挺有意思。你插一竿子，又讲不到点子上，那就会引起听众的反感。所以插话还要考虑好话题，所要补充的话必须是会议精神的重要组成部分，或是主讲人没有讲够、讲透、讲深、讲细的内容，只有在这种前提下“插几句”才能奏效。

（3）有质有量

冰冻三尺，非一日之寒。插话语言的修养非一朝一夕之功，是领导者综合素质和各方经验的集中体现。而要丰富插话语言，应注重加强语言积累，着重进行自然、灵活、准确、简明的语言训练。插话的语言要顺其自然，切合时境，不要刻意雕琢，要达到呼之欲出的境界。灵活语言的使用要服务主题，不拘一格，灵活多样，它是插话者敏锐、机智、善变等素质的集中体现。准确，可供插话者的时间很短暂，要求语言使用一语中的，点到为止，不要言不及义，无的放矢。简明，语言干脆利索，简明扼要，如同黑夜中的流星，照亮长空，稍纵即逝。因此，作为插话者必须努力做到“短些，短些，再短些”。

本来，插话应以短见长，幽默而富有感染力。抓住重点，三言两语，讲完即收。刘禹锡曾说：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。”衡量领导者插话有没有水平，是否精彩，并不在话的数量，而在于话的质量。可是有些领导者总把握不住这一点，他们尊口一开就合不住，总爱把话头扯得老远，这样不仅会“淹没”会议主题，而且还会喧宾夺主，让主讲者处于难堪的境地。应当明白，插话不同于讲话，只有插得精彩干练，才会收到应有的效果。

（4）不要插话成癖

有些领导者为了显示自己的存在，插话成癖。逢会便插，一会一插，对张三刚打完“岔”，又和李四“抬杠子”。我们提倡主席台上就座的领导者，不妨在会议中多充当“哑巴”角色。即使到了非插话不可的地步，也要切记不要插话超过三次。否则，即使会议主持者再会插话，也难免压抑讲话者的情绪。

如此，作为一个主持会议领导，多听人说，免开尊口，何乐而不为呢？

<h3>12、选准话题的艺术</h3>

作为领导，无论出席什么会议，参加什么活动，都有随时讲话的可能。因此，及时了解和掌握会议和活动的主题，议程安排，参加人员；认真听取其他领导的讲话或发言，明确他们的思想和观点，并作认真思考，就会心中有数，不至于心慌意乱，临时抱佛脚。

有了思想准备，只是即席讲话的基础。一旦真的请你讲话，你还必须迅速找一个话题。选择话题很重要，恰当的话题是即席讲话成功的一半。选择合适的话题，一般要遵循以下原则：

（1）与会议主题有密切关系

任何会议和活动都有自己的问题即主题。所以任何讲话、发言和讨论都应紧扣这个主题，否则就会跑题，干扰会议方向。比如在企业技术改造会议上，你大讲特讲企业管理、企业文化，不免有点离题。听众也会觉得你思维有问题。如果你能紧扣企业技术改造，选择一个好的角度切入，发表独特、精辟的见解，定会得到听众称赞。

（2）自己熟悉

围绕自己熟悉和体会比较深的话题讲话，能够有效地消除紧张情绪，打开思路，激发讲话欲望，应付自如；能够准确表达你的思想和观点，容易谈出深度、谈出新意。只有这样才能吸引听众、打动听众。千万不能单纯为了求新、求奇，选择那些自己还没搞懂的话题，更不能冒充内行，乱说一通。尤其在一些重要场合，引出一个自己不熟悉的话题后，会难以收场，置自己于非常被动、尴尬的境地，影响自身形象。

（3）能吸引和打动听众

讲话是让人听的，你讲得效果如何，水平高低，关键是看听众的反应。听众的反应是衡量讲话是否成功的标准。因此，选择话题首先要考虑听众是否关心，是否愿意听。如果听众对此不感兴趣，尽管你津津乐道、口干舌燥，也没人听，白白浪费唇舌。即席讲话要尽量选那些与听众关系密切、听众熟悉、有一定新意、能给人以启发的内容作为话题。吸引人的话题，也并非奇闻逸事或深奥的哲理。

（4）有独到之处

这一点很重要，衡量讲得好不好，有没有水平，关键是看有没有独到之处。如果老生常谈，把众所周知的事情、放之四海而皆准的道理，喋喋不休地讲个没完，就没有多少意思，听众也会感到厌烦。因此，要在仔细观察现场、体会气氛、知己知彼的基础上确定一个好的话题。切忌把别人说过的话题拿来再说，力戒雷同，追求新意。做到这一点，关键是转换角度，提高层次，另辟蹊径。要从思想上站在圈外，纵观全局，仔细观察，再作决定。若先说，就要出奇制胜，先声夺人；若后讲，也要后发制人，道别人之未道，方显独到，高人一筹。至于先说还是后说，要根据现场而定。总之，要选择一个适当角度、最佳时机来展示自己。

（5）符合语言环境

语言环境是指讲话时的现实环境，即时间、地点、人物和背景。讲话要看对象、看场合。俗话说：“到什么山唱什么歌。”话题要根据听众的职业特点、文化程度、思想水准、性别年龄、处境心情而确定。如对工人和对农民要有区别，对领导干部和对一般下属要有区别，对人民和对敌人要有区别；在城市和在农村要有区别，在工厂和在学校要有区别；喜庆场合与严肃场合要有区别等。例如，1946年7月11日夜，民盟中央委员李公朴先生被国民党反动派暗杀了。7月15日上午，闻一多先生主持了李公朴先生追悼大会。李先生的夫人张曼筠首先讲述了李公朴先生遇难经过，控诉了国民党反动派的卑劣罪行，一千多听众愤然泪下。这时，一小撮混进会场的特务分子，却有说有笑，甚至无理取闹，极为猖狂。闻一多先生本来没有准备讲话，但见此情景，无法抑制心头愤怒，于是拍案而起，痛斥特务的无耻和反动派的罪行。他当时选择了这样一个话题：“这几天，大家晓得，在昆明出现了历史上最卑劣最无耻的事情！李先生究竟犯了什么罪，竟遭此毒手？他只不过用笔写写文章，用嘴说说话，而他所写的，所说的，都无非是一个没有失掉良心的中国人的话！大家都有一支笔，有一张嘴，有什么理由拿出来讲啊！有事实拿出来说啊！为什么要打要杀，而且又不敢光明正大地来杀，而偷偷摸摸地来杀！这成什么话！”闻一多先生在愤怒至极的情况下，选择了这个话题，深刻揭露了特务们的无耻嘴脸和反动派的罪行，非常符合当时的语言环境。

<h3>13、会场常见意外情况处理</h3>

很多时候，尽管我们事先对会议进行了认真的准备，但在会议进行中往往还会出现一些意想不到的不利情况。对这些不利情况，作为领导一定要沉着冷静，靠自己的应变能力恰当地加以处理。

（1）突然出现冷场

冷场，是会议活动中一种常见而又使会议主持者颇感难办的问题。冷场的原因很多，我们应针对不同的原因，采取不同的措施。

①与会者无思想准备，一时难以发言。特别是事先没有打招呼，临时召开的会议容易出现冷场，这时会议主持者可以鼓励大家先谈不成熟意见，在讨论中再补充完善，也可以让大家先作短暂的准备，然后发言。

②与会者对所讨论的议题不理解、不明白而感到无从开口，会议主持者应详细、明确地交代议题，对与会者进行耐心启发。

③会议议题直接涉及与会者多数人的利益，因有顾虑而造成的冷场，会议主持者应先启发与其利益关系不太大的，或者是大家公认比较正直、公道的人发言，然后再逐步深入。只要有人开了头，冷场就会变得热烈。

④会议议题有一定的难度和复杂性，一时不易提出明确意见而出现冷场，这时会议主持者可以由浅入深，启发大家开动脑筋，逐步接触问题的实质，也可以选择分析能力强、比较敏锐的同志率先发言，打开突破口再引导大家讨论发言。

（2）重点人沉默

会议中往往出现意想不到的沉默。当一部分人在会议上沉默时，主持者应当思索沉默的原因，有针对性地采取对策。会议中的沉默通常有以下几种情况：

①顾虑、害羞的沉默。有的人有较好的意见和看法，但因为某种顾虑而沉默不语。对于这种情况，主持人应想办法打消这些同志的顾虑，支持他们发言。有的人怕讲不好，被人讥笑，既想讲不又敢讲，会议主持人要寻找机会鼓励他发言，表示出对他的发言很感兴趣，促使他大胆发言；

②持少数意见者的沉默。当会上多数人同意某种意见，出现了一边倒的情况，持少数意见的人知道自己的意见已经孤立，也就不讲了。在这种情况下，主持者不应急于表态同意多数人的意见，应当耐心地、热情地鼓励有异议的人讲出自己的见解，以便比较；

③无所谓的沉默。当会议议题与部分人关系不大时，有人会认为议题与己无关，抱无所谓的态度而不愿开动脑筋。会议主持者应采取恰当的方法把他们引导到会议议题上来，促使其思考问题；

④对立的沉默。有的人对会议主持人或会议议题有对立情绪，会出现不予理睬的态度。会议主持人应主动、热情地引导他们发言，对正确的意见应给予鼓励支持，对不正确的意见也不要介意。

当然，会议中还有一些出自其他原因的沉默现象。如有的人不吭声是表示同意，有的暂时不表态是想听别人意见后再说，有的人表态是没有新的意见等，这些情况均属正常，不必在意。

（3）控制离题发言

在会议发言中常出现跑题的现象，这种现象与冷场恰恰相反，会议“热烈”得过了火。离题时不可强扭，也不能不扭。强扭会挫伤积极性，不扭就可能开成无效会议。出现离题发言主要有两种情况：一种是闲话式的离题。会议讨论中谈论传闻、逸事及与议题无关的闲话，而且喜欢海阔天空、津津有味地谈论，越扯离议题越远。这种现象通常是因为与会者认为议题与自己无关，不感兴趣而出现的；也有的认为议题不好发言，而沉湎于题外的话。这时，主持者应采取措施：

①接过讨论的某句话，顺势巧妙自然地引回到正题上来；

②联系议论的某一层意思，提出新的话题引入到正题中；

③用一句善良的话或风趣的话截住议论而引入正题。

此外，还有一种是发挥式的离题。发言者为表示自己的才能，或显示自己的见解，自觉或不自觉地讲与议题无关的内容。对这种离题现象的处理不能简单粗暴，而应尽可能采用不影响情绪和气氛的方式，用礼貌的形式提醒发言者。

<h3>14、应对会场“特殊人”策略</h3>

作为领导者和会议主持人，对于口若悬河的与会者或是一言不发的与会者，对于事事都要争论不休或是开口就跑题的与会者，或是私下开小会的与会者，你该怎么办？总体来讲，以下几种人最让人头疼，也最难对付，需运用一些策略。

（1）口若悬河的人

有些人表现欲强，话很多，一说到自己熟悉领域，很快就口若悬河起来。他们喜欢听自己说话，他们似乎要利用每次会议来垄断讨论。如果你事先知道这类人，安排他就坐在你的左右，这样你可以“避免”看到他想要发言的样子。如果他发言了，给他适当的时间，然后说，“你提出的几点很好，现在让我们听听其他人的。”以此打断他。如果这一招不灵，就限定时间，比如，每人发言两分钟。

（2）一言不发的人

这类人与上述类型的人截然相反，杀伤力却一点不能小视。这类人在众人面前讲话时，舌头就发紧，三两句说没声了。不仅较难回答的问题，会使他们沉默，即便问一些你认为他们能够回答的问题，有时也会出现冷场。对付这类人，最好的方式就是给他们嘴里“喂”话，耐心引导，慢慢鼓励。只要一有机会就表扬他们，设法使他们放松，帮助他们克服发言时的不安心理。

（3）窃窃私语的人

这类人最易干扰会议，同时也最难对付。最好的办法是尽可能不理睬他。但如果交谈达到必须加以制止时，你可以通过直接提问来试着打断交谈者。或者你也可以停止发言，等着他们安静下来。如果这也不管用，你可以对他们说，“如果你们有什么要说的，请大声说出来，好让每个人都能从你们的讨论中获益。”还有，如果你想制止他们，就请他们总结一下最后几个建议，并估计其可行性。他们在脑子里对这些或许不大清楚，说出来，他们就会注意了。

（4）争论不休的人

事事都要争论的与会者会使一个好的会议流产。你需要有许多对付他们的办法。如果你能够清他们为什么每件事都过不去，那么一旦你找到了原因，事情就好办了。不要通过批评他们使之感到丧气，要把他们刻薄的评论和质疑看做是司空见惯。

如果可能，重复他们的意见，显得你已经接受了它们。如果你无法机智地控制他们，就把他们的问题提交给大家讨论。这样做大家可能会厌恶他们，无须施加任何压力就能使他们知道自己是多么讨人嫌。这可能会使他们安静下来。如果再不行，看看你是否能避免让这种遇事必争的与会者下次再出席会议。

（5）离题万里的人

开会时经常出现离题的现象，甚至最出色的主持人也要想尽办法制止。这种现象出现过多的时候，会议就会脱离轨道，进程很慢，作为主持人，你的职责是善于把会议引上正轨。你可以说：“这是个颇有意思的意见。可这对讨论我们的问题适用吗？”这样可能会使别人察觉到他们离题了，使他们回到讨论的议题上。或者，如果可能的话，逐步把较远的讨论与眼前的问题结合起来，可以把大家引回轨道上来。如果还不行，就总结一下到目前为止已经说过的内容。这就会调整其方向，把注意力集中到主要议题上来。

<h3>15、给会议画一个圆满的句号</h3>

会议即将结束，领导要对会议召开的有关情况及所取得的成果进行全面、客观的总结，对不能确定的或未解决的问题作出解释说明。一个领导对会议总结得如何，是衡量领导水平高低的重要方面。有的领导能把会议的有关情况总结得很精练、很概括、很有高度，让人一听就明白。而有的则不善于总结，对会议的精华把握不准，要么再重复别人的话语，要么说些不着边际的话，既没有深度，也没有高度。会议总结要体现简明扼要、全面准确、重点突出、实事求是的特点。好的总结可以帮助与会者加深对会议精神的理解和把握，有利于会议的贯彻落实。

会议总结虽然没有一个固定的模式，但其内容大体应包括以下几个方面。

（1）基本情况

这一部分主要是讲会议的进程和与会者的表现。会议进程主要是对会议进行的几个重要环节综述和分析，对每个环节实施情况做出评估；与会者会议期间的表现如何，要列举典型实例进行评述。

（2）主要收获

这一部分是会议总结的重点。主要讲通过大家的共同努力，会议统一了哪些思想，提高了哪些认识，研究解决了哪些问题。要高屋建瓴地概括归纳出几条，让人听了觉得条理清晰，便于记忆。谈收获要紧扣会议主题，突出反映问题，切实符合会议的实际情况。每条收获都应有具体的事例加以说明，要注意引用与会者的发言，特别是一些好的意见、建议及具体的措施和打算，给人以具体生动的感觉。

（3）今后工作意见

这一部分主要是根据会议总的精神，结合工作实际，提出实施会议主题的意见。就是对会议的传达学习、贯彻落实提出具体要求，对会议确定的目标、任务、政策措施进行分解，落实到有关责任单位和责任人。

会议总结要得法，一般可采用如下方法。

①直叙法

简要概括地回顾叙述会议办了哪些事，达成了哪些共识，解决了什么问题，加深与会者的印象。比如：“这次会议我们传达学习了某某文件，研究讨论了某某决定，某某领导作了重要讲话，对下一步的工作作出了具体安排和部署：一是……二是……三是……这些意见完全符合我们的实际，对于促进工作具有重要意义，希望大家认真抓好落实，切实抓出成效。对贯彻好这次会议精神，我再提几点意见：一……二……三……”

②归纳法

在简要回顾会议的基础上，对整个会议进行高度归纳、概括。比如：“我们这次会议开得很成功，概括起来有几个特点：一……二……三……我们，这次会议形成了几个方面的共识：一……二……三……初步解决了几个方面的问题：一……二……三……现在，对解决这几个方面的问题，大家都形成了一致意见，拿出了具体的对策措施，下一步关键是抓好落实。”

③鼓动法

对会议不作全面总结的情况下，用鼓舞人心的话作总结，对大家提出希望和要求，号召大家为实现某个目标或完成某项任务而努力工作。对会议的总结是详细还是简要，这要根据会议的要求、会议气氛、与会人员、时间安排等情况而定。可以根据上述介绍的一般结构和方法进行调整、完善，灵活掌握。

下篇领导讲话的力量第二十二章新上任领导的讲话技巧

一个人的成功，有15％取决于知识和技术，85％取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力——戴尔·卡耐基

<h3>1、就职讲话六要素</h3>

很多时候，“新官”上任需要进行就职讲话，不论这个讲话或演讲的规模有多大，即便是向新同事简单地说上一两句，也是让大家了解自己和打开工作局面非常重要的一步。

不用说，这个讲话从一定程度上是奠定领导的威信、树立领导的个人魅力、让大家了解领导的工作方式的最好机会。因此，新上任领导要想在最短的时间内打开工作局面，对就职讲话不可小视。

（1）突出优势

新上任领导如果“谦虚”，“不好意思”说出自己的长处，表示自己也是“一般般”，就不能最大限度地让新下属有强烈的归属感，也不会让自己在最短时间内树立威信。所以，这就要求新上任领导无论是讲自身所具备的条件，还是讲自己日后的构想，都要尽最大可能地显示出“人无我有”、“人有我强”、“人强我新”的高人一筹的“优势”来，有时甚至还要把本来是“劣势”的东西换一个角度讲成“优势”。

（2）把握重点

就职讲话的另外一个特点是主题的集中性，主要是指所表达的意思要单一，不蔓不枝，重点突出。也就是说，在表达意思时，必须突出一个重点，围绕一个中心，不要搞多重点、多中心，不能企图在一次讲话中解决和说明很多问题。

因此，在进行就职演讲时，一定要“立主旨”，“减头绪”，“镜头高度聚焦”，这样才能在听众心中燃起共鸣之火。

（3）注重实效

无论是讲自己所具备的条件，还是谈日后的“构想”，都要从“自我”出发，从实际情况出发。就职讲话在某种程度上也是“竞争”，并非是比赛谁能“吹”，谁能用嘴皮子“甜人”。听众边听领导者的讲话，边“掂量”他们的话能否在现实中发挥作用和取得效果。比如在讲措施时，那些凭空高喊“我以后给大家涨工资，给大家建楼房”的领导者，听众一般是不会买账的，而那些发自肺腑、符合实际的口号才是听众最欢迎的。

（4）理清思路

就职讲话不像一般演讲那么“自由”，除了题目和称呼外，一般分为五步。

第一步，开门见山地讲出自己所就职的职务和就职的缘由；

第二步，简洁地介绍自己的年龄、政治面貌、学历和现任职务等一些情况；

第三步，列出自己优于他人的就职条件，如政治素质、业务水平、工作能力等，既要有概括性的论述，又要有“降人”的论据，比如讲自己的业务能力时，可用获得的一些成果和业绩来证明；

第四步，提出假如自己任职后的施政措施，这一步是重点，应该讲得具体详细，切实可行；

第五步，用最简洁的话语表明自己的决心和请求。

（5）表述准确

所谈事实和所有材料、数字都要求真实，准确无误。比如介绍经历时，是大专毕业，就不能说成是大学毕业；在谈业绩时，三次获奖，就不能虚说“曾多次获奖”(最好把在什么时间、什么范围、什么奖项说得清楚明白)，如涉及数字就要尽量具体。

（6）掌握分寸

就职讲话的角度基本上是以“我”为核心的，如果掌握不好分寸，夸大其词，就会让人产生逆反心理，从而导致演讲失败。

<h3>2、就职讲话五忌</h3>

（1）忌信口开河

就职讲话具有较强的针对性和时效性，就职者必须事先对要争取的职位作大量的调查研究，全面了解职位特征和胜任这一职位所应具备的素质，而后在所述的内容上做文章。有些就职演讲者对自己要竞争的职位没有一个完整清晰的认识，对一些鸡毛蒜皮的小事翻来覆去地解释，对所就职的工作抓不住重点，东扯葫芦西扯瓢，自己说不明白，听众也搞不清楚。

(2)忌吐词不清

就职讲话一般要求演讲者在有限的时间内，言简意赅地把自己的基本情况、工作特点和工作设想向听众娓娓道来。但是有的就职者却不善于把握演讲的轻重缓急，虽连珠炮似的将整个演讲一气呵成，但因吐字不清，或语速过快，使听众不知所云。

(3)忌狂妄自大

有的新上任领导在就职演讲中过高地估计了自己的能力，在谈工作优势时好提当年勇，自认为条件优越，某职位“非我莫属”，做好工作不过是“小菜一碟”。在谈工作设想时脱离实际，来一些“海市蜃楼”般的高谈阔论，极易引起听众的反感。

(4)忌过分谦虚

就职讲话要求就职者客观公正地评价自己的竞争优势，大胆发表行之有效的“施政纲领”。但有的领导却唯恐因自己的“标榜”而引起评委和公众的不悦，把对自我的认识和评估降到“水平线”以下。这种过分谦虚的表白，不仅不能反映出演讲者的真实能力、水平和气魄，也不利于听众作出正确的评价。

(5)忌服饰华丽

登台讲话，服饰是人思想品德、内在修养的外在表现和自然流露。就职演讲是一项正规、严肃的主题活动，评委往往会以所竞争职位的需要和自己的审美观来评价演讲者，因此演讲者的穿着应以庄重、朴素和大方为宜。有的就职者认为穿得与众不同就会以新奇取胜，于是或服饰华丽，或不修边幅，岂不知这样做的结果不仅群众通不过，也不会给评委留下好印象，从而使演讲的效果大打折扣。

<h3>3、找准突破口</h3>

新领导上任后，肯定会遇到许多问题，选择好突破口是关键。选得好，就会旗开得胜，下一仗就好打了；选得不准，连打几发哑炮，以后就会步步被动。那么，怎样才能选得好呢？可从以下几方面考虑：

（1）解决员工最关心、反响最大、最迫切需要解决的问题

这样的问题如能先解决，则顺民心，得民意，震动大，影响深。有些问题看起来是个“老大难”，长期悬而未决，群众反映强烈，其实只要作一番认真努力，是完全可以解决的。这时，你就可以把它当做“突破口”，认真做好准备，并瞅准时机，集中力量，一鼓作气把它攻下来。这样一定会使人心大振，也会使你的威信大增。

（2）拿妨碍工作的主要问题开刀

某卷烟厂一度管理混乱，风气不正，最突出的是“偷烟天天有，打架三六九”，这两个问题不解决，别的什么事也办不下去。于是，新到任的厂长决心先刹这两股恶风。他在就职演讲中明确宣布：以后无论谁，再偷5盒烟就开除。许多人议论纷纷：“小题大做！”“口气倒不小”。新厂长当没听见，很快就抓到一个私拿散烟的员工，107支卷烟折合5盒零7支，没说的，开除！谁来求情也没用。这一下，全厂的“偷烟者”都傻了眼。接着，他在不长的时间内，对敢于以身试法的人又开除了四五个，屡禁无效的偷烟风终于被刹住了。接着，打架风也被刹住了，厂里面貌大变。

（3）从前任的不足之处下手

把前任的短处变成自己的长处，就能很快打开局面。一些受雇于美国企业的日本管理专家就是这样做的。

美国阿肯色州的电视机厂因经营管理无方，已面临倒闭的危险。在这种情况下，他们决定请日本人来当新领导。

新领导上任后做的第一件事就出乎所有人意料——邀请所有工人聚首喝咖啡，吃炸面饼圈，还赠送每人一台半导体收音机。大家一面吃，新领导一面对大家说：厂里灰尘满地，脏乱不堪，怎么能在这种环境里工作呢？于是大家一齐动手，把工厂清理得焕然一新。第二件事也使人意外，新领导一反厂方与工会相互对立的传统，亲自出面会见工会代表，表示“希望得到工会的支持”。这样一来，工人们纷纷向新领导靠拢，精神面貌大变。第三件事更是人们没有想到的，他们招聘新工人不是挑选年轻力壮的待业青年，而是把原来被这家工厂解雇的老工人接回来。这些工人回来后对新领导感激不尽，拼命干活。这三件事做过后，生产效率和产品质量大大提高，管理效果之好令人瞠目结舌。美国的《纽约时报》曾用很大篇幅报道了这个典型。为什么新领导的这三件事如此奏效呢？原来，这个厂过去的上司只注重财和物的管理，而不注重人的管理；只知道用规章制度卡工人，而不懂得怎样理顺人际关系和调动工人的积极性。所以工人对抗情绪严重，劳资关系紧张。新领导针对前任之短，扬己之长并对症下药，自然会收到奇特的效果。

（4）从最有把握的地方突破

可以把可供选择的“突破口”排排队，看看哪个问题自己最有把握解决，就先动哪一个。一炮打响，再放第二炮，炮炮不空，逐步扩大战果。有些问题，虽然也应当解决，但自己从来没有接触和研究过，或自己目前还没有这个能力，或客观条件不成熟，没有把握时，就不要盲目行事，而留待下几次解决更好些。这也符合“慎重初战，务求必胜”的原则。

<h3>4、把握两个方向</h3>

（1）目标一定要明确

“新官”上任，首先应明确目标。对诸如准备把这个部门搞成什么样子？把员工带到什么方向去？从长远看这个部门应向何处发展？从中期和近期看，要做好哪些事情等问题，过去均看做是设想、计划和蓝图，在这里称之为目标。

①目标就是纲领，就是旗帜，它能明确方向，统一思想，鼓舞士气，激励斗志，使广大员工心往一处想，劲往一处使，同心同德为一个共同的目标而奋斗。

②目标明确，才能围绕主题而筹划其他工作。如建立和调整机构，制定和健全制度，调配和选择人才等；目标不明确，一切工作就失去了统领和归属。

③目标的确立，能把全体员工担负的任务从模糊变为具体，从抽象变为形象，从而把每个岗位的工作同整个目标联系起来，权利更加分明，既便于领导者约束自己，也便于指导别人，同时又为上级考核提供了依据。

（2）建立一个良好的指挥系统

没有一个团结而坚强的领导班子和健全的组织机构，目标再好，也无法实现。领导班子犹如火车头，它是健全有力还是残缺不全或软弱涣散，将关系到一个单位工作的好坏和事业的成败。因此，上任后一定要抓好领导班子的建设。在充分调查摸底的基础上，对不符合要求的领导成员进行调整，按照事业的需要和各类干部的条件以及群体结构的原理，将领导班子调配好。

除了调配好领导班子外，还要紧紧围绕整体目标设置精干高效的组织机构，建立健全岗位责任制，制定各种必要的制度和工作规范。

<h3>5、座谈会</h3>

调查研究、熟悉情况是走马上任后的第一件大事，是做好全部领导工作的基础，这就少不了座谈会，通过召开座谈会的方式，新上任领导可以最广泛地了解现实情况，制订未来计划。开座谈会的形式有以下两种：

（1）整体座谈会

座谈会也是调查会，它是熟悉、了解情况的有效手段之一；是最简单、易行又切实可靠的方法。初到任的“新官”要通过座谈会了解情况，除必须掌握开调查会的一般要领(如拟座谈提纲、采取讨论式、亲自做记录等)外，主要应注意以下几点：

①选好参加座谈会的人员

需要什么样人参加，要根据调查者的目的和座谈会类型而定。为了从不同层次的人中了解情况，可以召开不同类型的座谈会，如在工厂里，就可以分别召开老工人座谈会、青年工人座谈会、科室干部或车间主任座谈会、党员或团员座谈会、技术人员座谈会等。一般来说，应当选择那些比较了解情况，有一定实践经验和分析能力，作风正派、敢讲真话的人。尤其应当注意的是，这些人之间最好是互相没有隔阂，彼此不存戒心，对所谈的问题没有直接的利害冲突。否则，他们就不便于讲话，或者无法讲真话。有时，为了搞清一些重大问题，可以分别召集各种不同意见的人单独开会，让他们毫无顾忌地发表看法，领导者再把不同座谈会得来的材料进行分析比较。实践证明，选好参加座谈会的人员，是能否了解到有用情况的关键。

②气氛要轻松活泼

由于你是新来的领导，大家对你还很不了解，有时对召开座谈会的目的和你的观点还不摸底，所以难免拘谨、沉默。领导者要通过平易近人的风度、亲切轻松的语调或幽默的语言，来活跃座谈会气氛，消除大家的紧张和顾虑，打开大家的“话匣子”。

③对各种意见要善于分析

领导新到一地，那里各种各样的人都希望领导者能重视自己的意见，接受自己的观点。这时，领导者就要善于分辨正确与错误、真话与假话、现象与本质，对各种意见和持各种不同观点的人应当一视同仁，不能以人数多少决定取舍。有时在多数人尚有顾虑的情况下，少数人讲的也可能是真话，不能简单从事。

（2）个别交谈

这是领导者了解情况的主要渠道。在座谈会上，有些问题领导者来不及细问，有的人不愿在会上发表与众不同的见解，加之社会生活中存在着各种复杂的利害关系，使得一些人无法当众讲心里话，这就需要进行个别交谈。个别交谈比开座谈会更深入，更细致，更直接，对于了解一些关系复杂的问题，具有十分明显的效果。领导者通过与下级个别交谈，有利于增进双方的感情交流，可以更详尽、准确、真切地了解有关情况。领导者应根据采访者和调查内容的不同特点，采取灵活多样的交谈方式。

在个别交谈时，应注意这样几个问题：

①多找几个人谈

由于个别谈话只能一个一个地谈，得来的情况可能千差万别。因此对于同一个问题，最好多找几个人谈。

②谈话要轻松随和

领导者要以自己的努力，使谈话一开始就处于一种自然和谐的气氛中，消除其局促不安的情绪，达到思想和情感的顺利沟通。

③要精力集中

在谈话时千万不要走神或做其他事情。如果领导者精力不集中，就会给对方造成心理上的疏远和不快，他就不会热心地向你介绍情况。

④要善于启发

有的人由于某种原因，有所顾忌，言不由衷，领导者要设法帮助他卸下包袱，消除顾虑，使他肯讲真话。

⑤请教问题要虚心

京剧中有这样一个情节：七娘以傲慢的态度向采药的老翁问路，老翁装聋作哑，一句话也不答。后来，穆桂英去见老翁，彬彬有礼，虚心求教，并说明是继承杨元帅遗志，为抗敌保民而来。这时，老翁既不聋又不哑，热情地为他们当向导。两样态度，两种结果，说明没有甘当小学生的精神，是调查不到真实情况的。

<h3>6、第一次公开讲话应注意的七个问题</h3>

初来乍到，或是新官上任，第一次当众讲话意味深重，正所谓好的开头是成功的一半，要想打响这第一炮，必须采取一些必要措施，促进增强讲话的效果，最大限度发挥自己的语言魅力，下列措施可以使你有备无患。

（1）在讲话前，应避免喝烫或刺激性的饮料，如茶、咖啡，尤其是加牛奶的咖啡。另外一些如含气或冰冻的饮料也不能喝。最好喝些温热的柠檬水或温水，使你的声带得到更多的润滑。

（2）当你在讲话时，如果嗓子干涩，而手边又没有水，你可以通过翻动笔记或讲稿来使自己休息片刻。无论如何，在这几秒钟内咀嚼舌头，舌头分泌的唾液同样可以润滑卢带。但这终不是长久之计。你的演讲对你的成功有非常大的影响，所以不要忘记在演讲前为自己准备一杯水。

（3）经过一些小的实践之后，如果你仍然感到你的声音有损自己的形象，你就需要请教演讲专家或播音员。他们能指出你的问题，提供适合你改进声音的方法。毫无疑问，你得费一番心思，但你千万不要放弃自己的努力，一定要记住：“你的声音在人们的印象中起到38％的作用。”

（4）如果你希望你的讲话内容被听众接受，那么你的手势、身体姿势和你的声音都要像你的讲话内容一样让人信服。千万不要摆出像两手紧握或双手不知如何摆放的防卫式姿势；更糟的是摆出一副严厉的姿态，比如双手交抱胸前。这些动作会让听众感觉不舒服，在这种情况下，如果听众不知道你在讲什么也就不奇怪了。

（5）为了使你的讲话内容被听众理解，你就要采取开放坦白的姿势。比如你在讲课或向人们解释某个问题时，要让你的一只手自然地放在一边，或采用手心自然向上的动作。你一定迫切希望人们对你的信任，那么你就不要摆出说教式的动作，也就是那些指指点点表示强调，坐在台前交握双手、手指撑出一个高塔形状的动作(这是骄傲自大的表现)。

（6）无论你讲话的主题是多么严肃，偶尔的微笑(不是咧嘴大笑)总能帮你赢得更多的支持。用眼睛不时有意地环视房间里的每个人，就好像你在对那个人讲话，即使这种环视只是飞瞥一两次。不要去避视那些诋毁者的眼光，让他们也抬头看你，可以显示出你的自信，甚至可以“化干戈为玉帛”。

（7）你要使你的声音也具有“说服力”。在整个发言过程中，你都要用一种低沉而有节奏的语调，就好像你所讲的都是对事实的陈述一样。

<h3>7、切莫自以为是</h3>

有的新上任领导为了显示自己的与众不同，经常和人抬杠，只要和别人一搭上话就针锋相对，无论别人说什么，他总要加以反驳，来显示自己作为领导的高明。这是一种极坏的习惯，事事要占上风，处处自以为是。工作中，如果你不幸成了那样的人，那请认真地听从别人的告诫。

即使你真的比别人见识多，也不应该以这种态度去和别人说话。这种不良习惯使你自绝于朋友和同事，没有人愿意给你提意见或建议，更不敢向你提一点忠告。你或许本来是一个很好的人，但不幸染上了这种习惯，朋友、同事们都远你而去了。唯一改善的方法是养成尊重别人的习惯。首先你要明白，在日常谈论当中，你的意见未必是正确的，而别人的意见也未必就是错的。把双方的意见综合起来，你至多有一半是对的。那么，你为什么每次都要反驳别人呢？

大概有这种坏习惯的人当中，聪明者居多，或者是些自作聪明的人，也许他太热心，想从自己的思想中提出更高超的见解，他以为这样可以使人敬佩自己，但事实上完全错了。一些平凡的事情，是没有必要费心进行高深的研究的。至少我们平常谈话的目的，是消遣多于研究吧，既然不是在研究讨论问题，又何必在一些琐碎的事情上固执己见呢。另外有一点应该注意，那就是在轻松的谈话中不可太认真了。

别人和你谈话，他根本没有准备请你说教，大家说说笑笑罢了。你若要硬作聪明，拿出更高超的见解(即使确是高超的见解)，对方也决不会乐意接受的。因此，你不可以随时显出像要教训别人的神气。

当你的同事向你提出建议时，你若不能立刻表示赞同，但起码表示可以考虑，不可马上反驳。假如你的朋友和你聊天，那你更应注意，太多的执拗能把有趣的生活变得枯燥乏味。

如果别人真的犯了错误，而又不肯接受批评或劝告，你也不要急于求成，不妨往后退一步，把时间延长一些，隔几天再谈，否则，大家固执不但不能解决问题，反而伤害了感情。因此，在社交中，随时考虑别人的意见，不要做一个固执的人，唯有这样才能获得人们的赞赏和喜爱。

大量事实说明，人们谈话时都有一个目的：想知道别人对某件事的看法是否和自己相同，并进一步希望别人对某件事情和自己能有相同的看法。如果别人的看法与自己的看法略有不同或大不相同，便会感到极不舒服，甚至立即不高兴起来，这是人很正常的一种情绪反应，当然这也是一种很不利于人际交往的现象。因此人们在日常交往中更应该注意的是学会控制自己的情绪，切莫自以为是，即使在别人不同意你对某事的看法时，也应该显得对此很有兴趣。

所以，当你听到别人的意见和你一样时，你要立刻表示赞同。不要以为这样做会使丢掉领导的面子，被人认为你是随声附和，因而就不吭声了。不吭声，虽然不会被人误解为随声附和，却也容易使人认为你并不同意，或不可交流，而同你产生隔离。

<h3>8、尊重是一种征服</h3>

林肯有次批评他的女秘书：“你这件衣服很漂亮，你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号，让你打的文件像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻，从此打印文件很少出错。

林肯身为美国总统，可算是世界上最有权势的人之一了，说话如此委婉、客气，是他好修养、好气度的体现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥：“你怎么工作的？连标点符号都搞不清楚。”只能让对方反感，反而达不到纠正对方错误的目的。

说话是一门艺术，这毋庸置疑。所谓“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”，有很多人说的话，立足点和出发点本来是不错的，但由于说话时不尊重对方，因而导致无谓的误解和争端。

人都是有自尊的，渴望获得他人的尊重。大而言之，在社会阶层中，小而言之，在一个团队中，只有收入高低、分工不同的区别，但绝对没有人格的贵贱之分。扪心自问，我需要别人的理解和尊重吗？同样，这也正是别人都需要的。聪明的人就要先理解和尊重别人。

俗话说，人的心灵就像花朵：开放时会承受柔润的露珠；闭合时会抵御狂风暴雨。假如我们在规劝别人，实际上就是让他的心灵开放。但是，被规劝的人往往用闭合来抵御我们的语言，因为他并不知道我们送的是雨露，而知道怎样保护他的自尊心。所以，要想不损伤他的自尊心，尊重别人是至关重要的一点。一般来讲，我们规劝别人很容易使自己站在比别人高的位置上。而本质上，也确实比别人高，因为你自己觉得比别人的观点正确，这才能劝人；如果觉得比别人低，那就表明你观点不正确，或者对自己的观点不自信，那还去劝什么人呢？因此，劝人的人实际上的位置应该是高的，但这种高，在劝人时是不能表现出来的，只能摆在和被劝人平等的位置上，这不是虚伪，而是方法上的需要。只有当被劝人觉得你尊重他了，设身处地地在为他着想，他才能认真考虑你说的话，才能把心扉打开，才有可能达到劝说的目的。相反，你自恃自己有理，说得对，把位置摆得高高在上，甚至不注意语言的表达方式，一派批评人的口气，势必引起被批评人的反感。因为你没有尊重他，他会想出各种办法来对付你，使你不但没有达到规劝的目的，还生一肚子气。如果他迫于某种压力或其他因素，而屈服于你的批评，口头上也许承认自己错了，内心深处还是不会听你的。

<h3>9、有风度才会有气度</h3>

美国第三届总统杰斐逊和他的孙子驾着马车出去，在路上碰到一个陌生的奴隶脱帽向他们鞠躬行礼。杰斐逊举起帽子还了个礼，但他的孙子忙着和别人讲话，没有理会那个奴隶。杰斐逊严肃地说：“我的孩子，难道你允许一个奴隶比你更有绅士风度吗？”这里提到了绅士风度，我们在日常生活中也总是在讲，这个人有绅士风度，那个人没有等。那么究竟什么是绅士风度呢？一般来讲，绅士风度的起码内容是要彬彬有礼，待人谦恭，衣着得体，举止不俗，富有教养。绅士风度，从传统意义上说，一般是属于比较有钱有地位受过良好教育的人士的。但有钱却未必就能表现出良好的绅士风度，我们这个社会现在有钱人是越来越多了，但有绅士风度的人却不多见，有钱人的粗俗野蛮举止，倒是每每引人注目，有些人西装革履，一身名牌，其实一肚子米糠，真可惜了他那一身好行头。

对于新上任领导来说，风度的背后，往往要靠知识和才华来支撑，否则就是虚有其表。所谓“腹有诗书气自华”也是相同的道理。风度的美不单是外在美，它有深刻的内涵。优良的品质、渊博的学识、宽阔的心胸、坚强的意志、豁达的性情、远大的理想、真诚的关心，颇有感召力，备受人们的推崇。而这些都是通过个人的修养获得的。而且，优美的风度实际上离不开优美的言谈举止，言谈的智慧和举止的优雅是风度的美容术。而洒脱的外表、周到的礼节同样必不可少。再有诚恳坦率的态度、饱满昂扬的精神状态，这些也都是良好风度必不可少的构成要素。

一个人的行为好似一面镜子，反映出他的文化蕴涵、知识水准和道德修养。一个人的行为举止，是社交中的无声语言，是个人性格、品质、情趣、素养、精神世界和生活习惯的外在表现。在日常生活中，看某个人的行为是优雅还是粗俗，实际上就是看其行为举止是否符合礼仪的要求。有些人在个人行为举止上不拘小节，把日常生活中不文明的举止行为当做小事，而不加注意和重视。

其实，文明举止恰恰是从一些小事情做起的。文明的举止往往能给人留下深刻的印象，使人乐意与你接近；而粗俗的举止便会使人疏而远之，必将影响你的社交活动的开展。由此看来，个人行为举止不是一件小事，在新上任领导的初期工作中，应使自己的行为举止符合文明规范的要求。要做到举止文明，首先要克服行为举止是小节问题的模糊思想，要从小处着眼，从小事做起，从我做起；其次要注意文明举止的养成和积累。只有这样，才能成为一个品格高尚的人。要养成良好的行为举止习惯，还要注意两点：首先，讲究礼貌礼节，举止有礼是自我心诚的表现，一个人的外在举止可直接表明他的态度。其次，要养成各种良好的个人习惯，克服各种不雅举止。

<h3>10、倾听会对你帮助良多</h3>

大多数人都有一种表现自我，显示自我价值的强烈欲望，特别是当你面对一个你想向他表达激励之情的人时。这种欲望就会更强烈。你往往会忽视了他对你的态度，只顾自己的高谈阔论，大抒豪情，哪知人家早把耳朵给关了起来，你的一大堆激励之辞都不知道飞到哪去了。在这种时候，我们不妨把口闭上，把耳朵竖起来，看着对方的眼睛，用心地去倾听他的话语，说不定还能听到他对你的激励呢。

在领导艺术中70%是口才艺术，在口才艺术中70%是倾听的艺术。特别作为一名新上任领导，倾听是搞好人际关系的一个最有效也最直接的手段。越是善于倾听他人意见的人，他的人际关系也就越理想。因为你的倾听，对方可以把它理解为对自己的尊重和褒奖，这种尊重和褒奖其实就是一种领导。它等于告诉对方：你说的话对我很重要，我在认真地听呢！这就在无形中使对方获得了一种荣誉感，满足了表现自我的欲望，增进了相互间的感情。

倾听别人的谈话是领导了解和掌握下属以及工作的最有效方式，但倾听并不是静听，而是积极地把自己投入到角色中，在听的同时去激发说话者的热情。比如点点头，眨眨眼睛的动作，对于说者来说，都是莫大的鼓励。如果听者不会及时地给予说者以恰当的回馈，那么纵使你听的时间再长，也不会被当做知音。说话的人宁愿去对牛弹琴，也不愿面对着这样一个“莫测高深”的人。

要想成为一名合格的“听者”，必须达到心神合一的境界，光用耳朵是远远不够的。当你全身心地投入，满足了说者自我表现的欲望，那你就达到了无声领导的目的。每个人都是一个独特的世界，都是一道美丽的风景，只是被深深地掩藏在心灵的帷幕之后。只要你用心静静去听，便会慢慢掌控这一切。

<h3>11、处理尴尬的艺术</h3>

在新上任领导工作初期，难免会遇到一些尴尬的事情，让气氛骤然紧张、难堪，学会给对方一个“台阶”下，不仅缓和了对方的紧张心理，让事情得以顺利发展，而且还会让彼此的关系得到进一步的增进。要达到这样的目的，我们不妨学习使用以下的三种技巧。

(1)变换谈话的气氛

在一个严肃的场合，在场者常常会被一两件突发事件搞得哄堂大笑，这严重破坏了严肃场合的庄重气氛，不利于活动的继续推进。面对这类突发事件，我们应当表现出较强的自制能力，尽量不受其影响，然后拿出一如正常状态下的严肃态度来应付此事，使之成为正常环节中的普通一环。

第二次世界大战期间，一位德高望重的英国将军举办一次祝捷酒会。除上层人士之外，将军还特意邀请了一批作战勇敢的士兵，酒会热烈隆重。没料想一位从乡下入伍的士兵不懂席上的规矩，捧着面前的一碗供洗手用的水喝了，顿时引来达官贵人、夫人小姐的一片讥笑声。那位士兵一下子面红耳赤，无地自容。此时，将军慢慢地站起来，端着自己面前的那碗洗手水，面向全场贵宾，充满激情地说道：“我提议，为我们这些英勇杀敌、拼死为国的士兵们干了这一碗。”言罢，一饮而尽，全场为之肃然，气氛一下变了过来。少顷，人人均仰脖而干。此时，士兵们已是泪流满面。

(2)变换话题的角度

在许多情况下，面对尴尬下不来台是因为思维框定在正常的状态之中，这对事态的发展毫无作用。如果我们换一种角度对其尴尬的举动作出巧妙、新颖的解释，便可使原本的消极举动具有另外的内涵和价值，成为符合常理的行动。

有一次全校语文老师来听新来学校教语文的王老师讲课，校长也光临“指导”，这下可使小王犯难了。他既怕课讲得不好，又担心有的学生回答时成绩不佳，有失面子。

课上，他重点讲解了词的感情色彩问题。在提问了两位同学取得良好效果后，接着提问校长公子：“请你说出一个形容×××的美丽的词或句子。”

或许是课堂气氛紧张，或许是严父在场，也可能兼而有之，这位公子一时为难，只是站着。

空气凝固，王老师和校长都现出了尴尬的脸色。很快，这位老师便恢复正常，随机应变地讲道：“好，请你坐下。同学们，××同学的答案是最完美的，他的意思是这个人的美丽是无法用文字和语言来形容的。”听课者都发出了会心的微笑。

(3)变换对方的处境

突然间发现别人的失误或错误行为，但当这些失误或错误行为不会导致重大的损失出现时，我们应尽量克制自己的情绪，以平静如常的表情和态度装作不解对方举动的实际意图和现实后果，并且给对方找到一个善意的动机，变换对方的处境，让事态的发展朝自己所希望的方向推进，以免把对方逼到窘迫的境地。

一天中午，物理教研室汪主任路过学校后操场时，发现前两天帮助搬运实验器材的几位同学正拿着一枚实验室特有的凸透镜在阳光下做“聚焦”实验。他想：他们哪来的透镜？难道是在搬运时趁人不备拿了一枚？实验室正丢了一枚。是上去问个究竟，还是视而不见绕道而去？这时，一位同学发现了他，其余的慌忙站了起来，手拿透镜的同学显得很不自在。汪主任从同学们慌张的神情中可以进一步判断这透镜的来历。当时的空气就像凝固了似的，一分一秒也不容拖延。汪主任快速地构思，终于想出一个处理办法，他笑着说：“哟，这枚透镜原来被你们找到了？”凝固的空气开始流通起来。接着他用略带感激的语调补充道：“昨天我到实验室准备实验器材，发现少了一枚透镜，以为是搬运过程中丢失了，沿途找了好几遍都未能找到，谢谢你们帮我找到了这枚透镜。这样吧，你们继续实验，下午还给我也不迟。”同学们轻松地点了点头，空气依旧是那么温暖，那么清新。

<h3>12、不开过头的玩笑</h3>

为了尽快地让大家相处融洽，表示自己的随和，新上任领导通过开玩笑的方式与同事沟通也未尝不可，大家开开玩笑，相互取乐，说话不受拘束，原是一件让人高兴的事。不过凡事有利也有弊，乐极生悲，因开玩笑而使同事不快的事情也常常遇到。因此，有的人竟认为谈话时开玩笑应该避免。这是大可不必的，如果好朋友见面连开玩笑的话也不许说，那么生活也未免太乏味了。生活中我们真正要注意的是开玩笑的方法，即不开过头的玩笑。

那么，开玩笑之前，你先要注意你所面对的对象是否能受得起你的玩笑。一般来讲人可分为三类：第一种，狡黠聪明。第二种人，敦厚诚实。第三种，则介乎两者之间。对第一种人，即狡黠聪明的人开玩笑，他不会使你占便宜的，结果是旗鼓相当，不分高下。第二种，敦厚诚实者，则无还击之计，亦无抵抗之力，这种人喜欢和大家一起笑，任你如何取笑他，他脾气绝好，不会动怒。对第一、二种人，你可以看看对方的情形，就知道能否开玩笑了。唯有介乎两者之间的那种人，最应认真对待。这种人大概也爱和别人笑在一起，但一经别人取笑时，既无立刻还击的聪明机智，又无接纳别人玩笑的度量，如果是男的则变为恼羞成怒、反目不悦；如果是女的就独自痛哭一顿，说是受人欺侮。所以开玩笑之前，要先认识对方，最为安全。其次，要适可而止。开玩笑，一两句说过便完了，不要老是开一个人的玩笑，也不要连续开好几个人的玩笑，不然你必招来非议。

作为领导，“新官”上任，同大家开开玩笑可以表示你的随和可亲，但过头的玩笑也绝对会损耗你的权威。

下篇领导讲话的力量第二十三章中层领导的讲话秘诀

如果你仅仅提出建议，而让别人自己去得出结论，让他觉得这个想法是他自己的，这样不更聪明吗？——戴尔·卡耐基

<h3>1、维护上级的权威就是维护自己的权威</h3>

但凡领导都十分注意自己在公开场合的形象，这主要是出于维护自己权威的需要。这种需要因受到公开的检验而变得更加强烈甚至是不可或缺。如果中层领导的意见使上级感到难堪，即使他是出于善意的愿望，也会使上级的威信受到损害。并将影响到上级领导在决策、监督等各个方面的决定权和影响力。

上级领导的威信一旦受到损害，下级在对待领导命令时便多了几分疑虑，这必然会降低上级领导权力的有效性，那么作为中级领导，在执行上级的工作任务时，情况会变得更糟。因此，作为中层领导，要明白一点，维护上级的权威就是维护自己作为中层领导的工作权威。

某公司里新招了一批职员，老板为此专门召开了一次员工大会，欢迎新员工到来，为了显示对新员工的重视，老板决定要亲自点名。

“黄烨（huá）！”全场一片静寂，没有人应答。

老板又念了一遍。

一个新员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（yè），不叫黄烨（huá）。”

人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。

这时，人力资源部的杨主管马上站起来，说道：“张总，对不起，是我一时疏忽，把名单写错了。”

“太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念了下去。

没多久，那个叫黄烨的员工就被解雇了，杨主管得到了进一步的提升。

其实杨主管并没有把名单弄错，但是他及时地为上司化解了尴尬，维护了上级言语上的失误，同时也维护了上级的形象，自然会被上级重用。

上面这个例子虽不甚恰当，也不具代表性。但在现代社会，它所反映出的事实，却是普遍性的。

本来在日常的人际交往中，人们互相指出对方的过错，应如同互相称赞成绩一样，令人感到欣慰才是。但是，在实际工作中赞扬一个人的成绩，即便是赞扬得有些过头，也决不会招致报复。然而指出一个人的过错，不要说指责得过分，只要稍有暗示或刚刚触及这错的外表现象，就有可能招致不满，甚至遭到报复。更不要说是指出上司的过错了。

在现代企业里，作为一名与企业同舟共济的中层领导，和对上级领导忠心耿耿、高度负责的下级，一旦发现上级在工作中出现过错，如果视而不见，采取明哲保身的态度，任由上级继续错下去，那是绝对的失职，进而也会失去领导对你的信任。如果针锋相对，不分场合，不讲方法，即便你用心再好，也难免被领导疏而远之。

因此，在指出上级错误时，一定要站在维护领导权威的立场上，注意不要在众人面前伤了领导的面子。最好单独和领导面对面地交谈，而且交谈的地点也不宜选在公开场合，因为，在没有他人在场的条件下，双方往往能够心平气和，有条有理地交换看法。如此，领导接受了你的意见，而又不失面子，他在心理上是比较平衡的。最后要注意的一点是，一旦领导接受了你的见解，改进了工作，除非他当众宣布，否则最好不要对任何人提起这是由于你的建议或指正的结果。

<h3>2、区别对待不同上级</h3>

（1）热情型的上司

如果你遇到一个性格豪爽的上司，应该说是一件值得庆幸的事。只要你能表现出你的能力和过人的工作成绩，绝对不用担心没有发展的机会。在与这样的上级交谈时，要保持受宠不惊的常态，采取一种不即不离的语气。

同这样的领导交谈时，要尽量直接明了，因为这样的人最讨厌拖沓冗长，但这并不意味着考虑问题的简单化，必须尽量周全，因此实际上的要求还是较高的。

（2）傲慢型的上司

傲慢，意即“摆架子”。

聪明人肯定明白，跟上司作对只有吃亏的份儿。然而，采取“拍马屁”政策也是不切实际的，因为需要看你的运气。大部分人都喜欢戴高帽，要讨上司欢心自然不困难。问题是，大公司的权势往往瞬息万变，你盲目拍上司的马屁其实并不划算。那么，是否要做“言听计从”之人？其实，对你来说，对待傲慢的上级，与其献媚取宠，自污人格，不如谨守岗位，落落寡合。在沟通过程中，必须保持你们之间的距离，不说阿谀奉承的话，因为傲慢的人往往会更看不起自轻自贱的人，而对始终保持人格尊严的人，他往往倒怀有一份敬意。

（3）集权型的上司

集权主义的上司除了对下属的工作吹毛求疵外，最叫人讨厌的是他们会如暴君一样，连你的私事也过问。例如，不准你同下属交往过密，不准你采取与他殊途同归的领导方法，不准在即便是一件小事上不汇报就自主行事，等等。

应对这样的领导，有两种截然相反的方法，一种是听命行事，不越雷池半步；另一种是坚持立场，绝不谨小慎微。前者尽管平庸，但可长保，缺点却是不容易受到重用，永远只会像上级的一个影子，亦步亦趋，很难有超越上级的发展；后者则全凭个人能力，因为往往集权型的领导更容易欣赏同自己相像的下属，而对亦步亦趋的下属顶多是喜欢，并非他所欣赏的对象，如你在能力上能与之形成互补，效果可想而知。

（4）懒散型的上司

努力工作，出色表现，目的就只有一个，希望获得更高一级领导的赏识。但若遇上一个懒散又喜争功劳的上司，你应该怎么办呢？如果就此打退堂鼓，另谋他职，只属消极之法，而且一切从头开始，等于打仗重新布阵，太浪费时间。同时从长远看，一遇困难就退缩，显然不利于你的发展。

一般而论，这类上司在接到重大任务时，必然是不假思索就交给你去实行。当任务大功告成，他又会一手接过，向他的上级交代，将你的辛勤汗水抹杀，一切当做是自己努力的成果。

这时，你当然不可能当面拆穿他，跟他理论，然而这只会陷你于不利境地，更高一级领导也会维护他的权威而无视你。比较理想的做法是，无视这样领导的这种行为，仍旧做好每一件事，提高自己的能力。要清楚，这样的领导不可能永远挡在你前面，只要你能力够突出，目标够远大。

（5）不体谅下属的上司

你有一位见高就拜、见低就踩的上司，做事缺乏责任心，不会体谅下属，又疑心大，叫你满腔怨言。记着，千万不能向其他部门的同事诉苦，指出上司的不是，所谓“家丑不可外传”。何况，这些同事可以帮上什么忙呢？你给他们提供了一个上佳谈资，那只会让事情扩大，对你绝没有好处！想一下，老板会用个背后中伤上司的中层管理人员吗？即使是搭档，你也不能吐露一句怨言，以避免因为利害关系而白白给人告密的机会。就是对方先诉苦，你也最好保持缄默。

那么，怎样将自己的不满宣泄出来才对呢？向上司直接表态！不过请先分析对方的性格和预计其反应。对思想保守、自尊心强的人，切勿开门见山，只能婉转相告。若对方比较开放，胸襟较宽广，不妨约一个时间，将你的心中话一一坦言，相信不难找到一个解决办法。

（6）公私不分的上司

有不少领导喜欢玩弄权力，公私不分。偏偏你就遇上这样的上司，常常要你替他做私事，叫你十分气愤。你要做的就是巧妙地拒绝他，但以不影响你的前途为前提。

记着第一要说“不！”例如上司让你替他女儿写读书报告，你肯定一万个不愿意，就告诉他：“对不起，我帮不上忙。”如果他在下班后让你去做，事情就更好办，搬出这样的理由：“因为我今天晚上有约会，不能迟到！”翌日，他再次请你做，你可以找个相宜的理由，一而再，再而三，他就会知难而退，又奈何你不得。若这事发生在工作时间内，你的理由更多，说：“我手上还有三个报告要写，一定要今天做完！”或者“我从来未写过读书报告，何况我又有一大堆工作。”

（7）城府极深的上司

与这样的上司相处起来很难，你永远不知道自己离他有多近或多远。这样领导，虽对下属的对错总能保持缄默，但内心却很活跃，极难防范，甚至无处防范。

无处防范，不如全无防范，只要你本心是认真对待工作的，做每件事情都是极负责任的，便不会被忽略，更不会受到这样上司的猜忌或冷遇。

要知道，我们更多的时候是为自己工作，太在意他人，只会失掉我们自己。

<h3>3、不要给自己设置障碍</h3>

有一份调查表明，有30％的下级领导因为害怕“拍马屁”之嫌不愿接近上级领导，这就给上级领导者与下级领导者之间相互了解设置了障碍。其实任何一个下级领导者都希望上级了解自己，只有上级了解自己才能取得上级的信任和赏识。的确，取得上级的了解和信任，是与上级搞好关系的关键。

从上级领导角度来说，自然应主动与下级接近，以达到相互了解的目的。但有的上级领导工作繁忙，排不出多少时间；有的领导摆架子，不愿接近下级；也有的上级领导根本不想了解自己的下级。所以仅靠上级方面的努力是难以做到的。作为下级，也应尽可能主动地向上级领导靠拢，从而获得上级对自己的了解，没有了解，信任就无从谈起。争取上级对自己的了解，目的是为了引起上级对工作的重视和支持。

在接近上级，与上级沟通时也要掌握一定的方法：

（1）反复强调法

下级就某项工作向上级请示时，除了选择合适的时机外，还要反复强调，有时要多次磨嘴皮，使上级对这件事由无所知之到知之甚深，由不太理睬到“挂上号”，进而到大力支持。

（2）侧面疏通法

这种方法常用于在“正面请求”无效的情况下采取的一种辅助补救法，尤其对心地善良而又自尊心强的上级尤为奏效。譬如，请与上级情投意合的同级、深得上级器重的其他下级、上级的老朋友，甚至上级的家庭成员等，都可作为帮你说情的对象。不过，这中间要注意几个问题：疏通分管的上级，一般不宜越级，避免产生对他不信任的感觉；选择说情者切忌选择虽有口才，却不是上级欣赏的人；动用说情者不宜人过多，面过广，以免上级产生你在给他施加压力的错觉和误解。

（3）时势催逼法

这种方法可用于举棋不定，行动迟缓的上级，对其施加一定的精神压力，使其在潮流面前感到只有听从你的意见，才能消除心理上的负担，以避免落后或失职的危险，从而转变态度。而对于不同的上级，可采用不同的催逼法。针对“唯上”思想严重的上级，可着重引用更高层领导部门的文件、指示；对“唯书”思想严重的上级，可着重引用报刊书籍上的重要文章；对“唯实”意识较强的上级，则要着重于引用可靠的信息数据、事实材料。

<h3>4、“进谏”的艺术</h3>

在我们的周围，将不如卒，君不如臣的情况屡见不鲜，而明卒被庸将压抑、扼杀的情况同样层出不穷。如果你是一位聪明的小卒，却遇到了一位无能的将领；又或者即使你的上司不是无能的将领，那他也不是万能的神，有些问题他们也无法解决，这时你该怎么办？作为一个有责任心的下属，在发现上司决策错误时从维护公司利益出发，应对其提出忠告和建议。但怎样向上司“进谏”，才能取得理想效果呢？

对于那些敢于直谏的下属，上司头疼的往往不是他所提的意见有多么的难接受，而是下属提意见的方式让他们受不了。

比如，“经理，您刚才说的观点完全错误，我觉得事情应该这样处理……”或是“经理，您的做法，我不敢苟同，我认为应该……”你把上司的想法或做法一棒子打死，不用说他是你的领导，就是一般的同事、朋友都是很难接受的。你让上司脸上挂不住，上司自然对你心存芥蒂，你的意见被采纳的可能性就微乎其微了。

那么如何使上司愉快地接受你的建议呢？

（1）献其可，替其否

“献其可，替其否”，这是《左传》中的一句话，意思是说，建议用可行的去代替不该做的。在下属向上司“进谏”时“多献可，少加否”，包括两层含义：其一，要多从正面去阐发自己的观点；其二，要少从反面去否定和批驳上司的意见，甚至要通过迂回变通的办法有意回避与上司的意见产生正面冲突。

例如，你是一位公司的部门经理，根据业务可发展情况需要给你配一名专管业务的副手，这时你想提拔一位懂业务、有经验的下属担任此职，而上司却准备从其他部门派一名不懂这方面业务的外行人任职。在这种情况下，你可把话题多用在部门副经理应具备的条件和你所提人选已具备的条件上，而不应用在反驳上司所提候选人上。这样既可以避免与上司发生直接冲突，又能把话题保留在自己所提人选上。

（2）多“桌下”，少“桌面”

这里的“桌下”和“桌面”，分别指非正式场合和正式场合、私下交谈和当众交换意见。所谓“多‘桌下’，少‘桌面’”，就是说下属向上司提出忠告时，要多利用非正式场合，少使用正式场合，尽量与上司私下交谈，避免对上司公开提意见。这样做不仅能给自己留有回旋余地，即使提出意见出现失误，也不会有损自己在公众心目中的形象，而且有利于维护上司的个人尊严，不至于使上司陷入被动和难堪。

美国的罗宾森教授曾说过这样一段很有启示的话：“人有时会很自然地改变自己的看法，但是如果有人当众说他错了，他会恼火，更加固执己见，甚至会全心全意地去维护自己的看法。这不是那种看法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁。”罗宾森的话告诉我们人人都有自尊心，人人都有维护自己尊严的本能。作为下属即使在向上司“进谏”时也莫忘记维护上司的尊严。

（3）多“引水”，少“开渠”

戴尔·卡耐基曾经说过：“如果你仅仅提出建议，而让别人自己去得出结论，让他觉得这个想法是他自己的，这样不更聪明吗？”多“引水”，少“开渠”的意思是说对上司“进谏”不要直接去点破上司的错误所在或越俎代庖地替上司作出你所谓的正确决策，而是要用引导、试探、征询意见的方式，向上司讲明其决策、意见本身与实际情况不相符合，使上司在参考你所提出建议资料信息后，水到渠成地作出你想要说的正确决策。

许多实践也表明，人们对于自己得出的看法，往往比别人强加给他的看法更加坚信不疑。因此作为一个聪明的下属，要想使自己的看法变成上司的想法，在许多时候应仅仅做好引导工作，提出建议、提供资料，其中所蕴含着的结论，最好留给上司自己去定夺。

<h3>5、同上司沟通三秘诀</h3>

（1）善于领会上司的意图

有些上司的工作风格比较含蓄，说话时往往不将自己的意图说得那么明显，不把话说满、点透，这时候就需要我们多一点心思，仔细去领会话语中的潜台词，从而作出自己的判断，才有可能同上司达到某种默契。

（2）勇于表达自己的想法

当上司主动征询自己的意见时，或者自己有了某种看法时，不妨说出自己的见解、提出自己的主张。这样，不仅容易在上下级之间产生交流与共鸣，形成互动互补的默契，而且还能使自己的才能得到体现，从而争得脱颖而出的机会。

例如，某公司准备招聘一批新员工，任务下达到人力资源部，人力资源部的主管刘小姐是一位十分精明的女性，为了使招聘活动更加圆满，在向老板提交了工作计划后，她对老板说：“王总，写这个工作计划时，我时常想起自己当年来公司时的情景，那可是什么都不怕啊，特别渴望有一种成就感。所以，我希望能摒弃员工的那种给人打工的感觉，公开提出‘同企业一同成长’的目标，让来应聘的每一个人都感到有奔头。”老板一听，十分赞同，同时对刘小姐的能力有了更深的认识。

（3）乐于提供有用的信息

从某种意义上说，上司是靠“下情”来把握大局、统率一班人的。所以，作为下属的中层领导要能敏感地注意到工作中、同事中的种种情形，主动地向上司提供信息，就容易使双方形成互动互助的关系，而自己在工作中也就有了更大的回旋空间或提拔机会。

一位车间主任在厂长前来检查时，一个劲儿地抱怨“地方太窄，连转身都困难”。遗憾的是，他只是抱怨，却没说出自己的意见，这反而令厂长不悦。而副主任则不同，他说：“依我看，这是工具的放置问题——应当找个专门的地方来放工具才好。我注意到那边的原料库，是否能隔出一个十几平方米的单间来放置？我算了一下，只需一千元钱就成。”副主任的话一出口，立即得到了厂长的重视，因为他不光是诉苦抱怨，而是提出了具体的建议。不久，他就被顺利地被提拔为车间主任。

<h3>6、如何保持距离</h3>

对于很多上司而言，有一件事你永远不能做，那就是过于靠近宝座，你必须同老总保持一个安全的距离。

作为下级领导者，一定要摆正与上级领导者的关系，要清楚上下有别，要懂得尊重上级。一般上级领导在下级面前都有保持一定尊严和权威的心理。如果下级无视上级，说话时目空一切，就会引起上级的反感。当然这里所说的尊重并不是说对上级领导唯唯诺诺，低三下四。而是抱着一种请教或者共同探讨的心态去与领导谈话，以诚恳的态度、有力的证据和充分的事实去说服上级。

如果下级领导有一个新的构想，并且认为这个构想对公司十分有利，同时也许会因为这个好的想法被提升，那么应当如何提出自己的想法呢？大多数情况下，你可以采取一种以退为进的方法，态度谦虚地向他讨教，请他指正你的见解。原因有两点：

第一，你要知道你的上司在这方面也许会比你有经验，只要稍微不甚就会给上级留下班门弄斧的印象。

第二，如果你很不谦虚地提出你的意见，表现得目中无人，那么你的上司会认为你想显示你比他知道得多，使他下不来台！因此，你应该礼貌地提出这样的问题：

“您认为我们这样做会不会更好，更合适呢？”

“如果我们这样做，您看会不会更节省成本呢？”

“您觉得这个方案在哪些方面还有不足之处呢？”

“如果我们这样做，您看顾客会有什么样的反应？”，等等。

上述这些提建议的方法可以供参考，它们的优点在于不会伤害上级的自尊心，不会使他认为你冒昧无礼，反而会觉得你的态度谦虚谨慎。如果你的想法确实可行，自然就会被上级接受，而且还会更加重视你。

假如你的建议不被采纳，你也应该说：“这就是我之所以向您请教的原因，到底还是您经验丰富啊。”这样的话可以使自己下台，上级也非常受用。

综上所述，作为中层领导，对于上司一定要注意保持一个恰当的距离，并在保持一定的距离的基础上，与上司达成某种利益上的互动互助关系，才可能真正适应上司的要求，从而做到上下级间心知肚明和人际默契。这个距离的确定，主要是依据上司的品性，对利益认同的程度来区分，但无论如何，也是容不得掺杂更多的个人情感因素的。

<h3>7、如何应对固执己见的领导</h3>

有些上司喜欢固执己见，总认为自己的观点是正确的，从来不把下属的意见放在心上。即使事后证明他的想法是错误的，也总会找出各种理由来替自己开脱。面对这样的上司，千万不要把自己的观点直接强加给他，要巧妙地把自己的意图隐藏起来，采用间接的方式。比如用请教的方式，先把上司放在一个较高的位置上，让上司产生被重视的感觉，消除上司在心理上的抵抗。在这种情况下，上司的态度往往比较容易发生转变。

清朝京城有一位大官，特别会赞美人。一次由于种种原因出外做官，临走之前，去拜别老师，老师告诫道：“在外边做官也不容易，一切事必须小心谨慎。”这位大官很自信地说：“我准备了一百顶高帽，逢人便送一个，应该不会有不愉快的事。”老师听了，大怒道：“我辈都是刚直清正之人，何必那样做！”大官忙说：“天下像老师这样不爱戴高帽的人能有几个？”老师点点头说：“你的话也不是没有道理。”大官告别老师，出门对人说：“我本来准备一百顶高帽，现在剩下九十九顶了。”

人性中有一种接受赞美的虚荣。人们都鄙视那些献媚者，可当那些赞美的话儿飘到自己的耳朵里时，那也是舒服得很呀！所以有一些上司，由于固执己见，有时会作出错误决断，下属有责任提醒和说服上司，使上司改变主意。这既是对上司的爱护，也是对工作尽职尽责的表现。对于下属来说，发现上司的问题也许并不困难，难的是敢不敢当面提出。

（1）你可以抓住上司意见中的某一处被你所认同的地方，并大加肯定和赞赏。含而不露地赞美上司，会增加你与上司的感情，缩短与上司的距离。赞美上司是对上司的认可、支持和褒扬，是下属与上司搞好关系的“润滑剂”。没有不喜欢听赞美的上司。领导是球队的“队长”，需要大家的鼓励和喝彩。

然而，有的人虽然在称赞上司方面一向很“积极”，但却不注意方式，不仅上司不喜欢听、不敢接受，就连同事听了也反感，不仅没收到效果，反而还得罪了别人。这就需要在赞美上司时要把握好称赞的技巧。

那么，怎样做才能含而不露地称赞上司呢？

①语言要正确

赞扬上司最好以“公众”的语气赞美，同时把自己的赞美融入进去。

比如，某报社刘主编的一篇稿子在某家报上发表，小张不失时机夸赞：“刘主编，大家都在学习您的报道呢！我们都认为您报道的角度独到，大家都要向您请教呢！”刘主编听后很高兴。

赞扬上司要尽量使用“中性”词，切不可滥用形容词和副词。态度要诚恳，要出于真心。如果开口“最、最、最”，闭口“很、很、很”，不免使上司感到你言过其实，而且感到你比较虚浮，言不由衷。

例如，一位领导同志经常自己动手写讲稿，偶尔秘书为他准备稿子时也是事先把稿子的“路子”告诉秘书，供执笔人参考。因此，秘书经常对他说：“像您这样当领导，我们都快失业了”，“人家都说写稿子是苦差事，可是为您写稿子是个美差事。”

由于赞扬恰如其分，这位领导每次都愉快地接受了。如果秘书说：“您真有水平！”“别的领导都比不上您。”那么这位领导一定接受不了，也不会有好的结果。

②方法要正确

对于赞扬的方法，直接赞扬和间接赞扬可以并用。直接赞扬，主要是指对上司个人“有话直说”，当面赞扬。如上司刚作完报告，他主动询问你对报告的印象，那你就可以使用恰当的语言实事求是地进行直接赞扬，切不要以“还可以”、“凑合”之类的话应付了事。

例如，某市召开旅游现场会，负责旅游工作的领导曾经从事语文教育工作，这位领导在讲话中旁征博引，并且语言非常幽默，大家认为他的讲话有水平，反映了本市旅游工作的实际情况。会议结束后，这位领导问身边采访的一位记者，“你认为我今天的发言怎样？”“听众有什么反响？”这位记者回答：“您今天的发言讲得非常准确，不仅把我们市目前的情况向大家介绍了，还为大家展示了未来发展的前景，我们都深受鼓舞呢！”

这位记者恰当的赞扬使这位领导感到很欣慰。这比直接赞扬“您讲话真有水平！”“您的讲话太精彩了！”等要容易让人接受。间接赞扬，也包括在对上司当面赞扬时采用迂回的方法进行赞扬，比如列举上司作报告的例子，或是把大家听完报告后的反应转告给上司，这既是直接赞扬，又是间接赞扬。

③内容要正确

赞扬上司时，最要紧的是赞扬上司真正在乎的事情。上司不在乎的事情，你喋喋不休地赞扬，难免遭人讨厌。比如，新任职的上司的第一次公开讲话，上司作出的被实践证明是完全正确的决策，上司近期所取得的某项工作的成功，上司子女的“金榜题名”等，这些常常是上司很在乎的事情，可以恰当赞扬。

例如，某局李局长喜欢开车，常常自己驾车，并乐于谈论车技。一次局长司机小张不慎在驾车过程中扭了腰，李局长让小张坐车，自己开车。当时正值车辆运行高峰，路上交通拥挤，但李局长的车开得稳而不慢，这时小张开口说：“局长，想不到您的车技这么好，在这种情况下开得这么快，比专业司机还棒。”

这句由衷的赞美之辞使李局长非常高兴，并夸小张有眼光。

④要注意场合

在上司的亲属面前赞扬要抓住他们的共同点。比如，李军到局长家做客，局长夫人热情接待，于是李军就抓住局长与夫人在处理人际关系方面的热情、好客大加称赞。在领导的上级面前要慎重称赞自己的领导，切莫将是非掺杂进去，弄巧成拙。在交际场合，称赞上司语言要简练，要起到推销领导的作用。

总之，赞扬上司要适度，要因人而异。当然，作为部属，既不要为会赞扬上司而沾沾自喜，也不要为不精此术而烦恼。因为，决定你事业成败的关键，绝不是你会不会赞扬。

（2）应对固执己见的上司，下属必须表现出极大的耐心，由于上司的固执，想说服上司可不是一件容易的事。

一般说来，这种固执的上司最讨厌下属站在对立面上挑剔、教训纠正自己。所以，要想说服上司改变主意，就要注意自己的立足点。要从关心、爱护的立场出发，要处处表现出是一心为上司着想。在思想感情上向上司靠拢，设身处地为上司着想，通过帮助上司，使上司能理解下属的诚意和善意，从内心感到下属是和他“坐在一条船上”的，是需要同舟共济的。这样，思想感情上的共鸣就为下属的说服铺平了道路，下属的说服也就变得更易于被接受了。

同时，说服的企图不应太直露，也不宜正面对上司讲大道理。有效的方法是针对具体问题，多陈述事实材料和自己的看法，让事实出来说话。

某部队一连的官兵协助当地电视台拍摄纪录片，由于时间紧张，他们在一天中午加班拍摄。当团长到达现场时，发现少带了几件道具，十分恼火，当着全连的面批评连长工作组织不力，影响拍摄。连长的面子挂不住了，就辩解了几句，团长火就更大了，说他目无领导，命令他写检查，还要给处分。随行的丁参谋感到团长这样处理有些过火，当天下午找团长反映情况，但团长对自己的意见很坚持。于是丁参谋就先指出连长确实不该当面顶撞团长，说连长年轻气盛，批评了连长一番，然后才说：“我了解了一下情况，一连道具没带全，是因为布置道具的同志没交代清楚，责任不全在他们。后来导演又做了补救，所以没有影响拍摄。而且当着全连士兵的面被您批得那么狠，您叫他以后怎么带兵呀？”当天晚上，团长就找丁参谋一起去了一连，他跟连长说：“我今天是有点急躁了，误会了你。”连长很受感动，也检讨了自己的问题。

耐心地陈述事实具有很强的说服力，只要能付出一定的耐心，对上司反复加以说明，让上司自己觉察出自己的错误，能收到明显的说服效果。不能一味地正面顶撞上司，那样只会激怒上司，让上司对下属的意见更大，并加强了上司心中错误的想法，增添化解上司固执的困难。

<h3>8、做个“有声音的人”</h3>

当你年复一年，日复一日全力以赴地投入工作；勤勤恳恳地为公司尽职尽忠却得不到上级的赏识和表扬的时候，你有没有想过是什么原因？这时，你可能怨天尤人，牢骚满腹。但你一定要懂得，这不完全是领导的过错，试想一下，公司上上下下，里里外外，有多少人要领导操心过问，你的“被忽略”也情有可原。因此，你得做个“有声音的人”。

当你完成了一件很棘手的任务，第一必须得先向你的领导汇报，让他知道你有一个好脑袋和快刀斩乱麻的能力，不光只会吃干饭。千万牢记，不要等出了纰漏才想到去找领导，领导都喜欢能干的下属。如果你一贯精明干练，即使惹了麻烦，领导也能够宽大为怀，予以谅解。最怕的是，你每次报告领导的都是败走麦城的坏消息，这样，你在领导心目中的印象一定很糟糕。

那么，如何才能做个效率极高的“有声音的人”呢？

（1）开门见山，先说结论

不要把时间和精力用来描述你做的事，而首先直接把结果告诉他，领导都很忙，用有限的时间，报告领导最关心的事，这叫“利益销售法”。

（2）如果时间允许，再进一步详细说明过程

报告内容尽可能简明扼要，并且记住先感谢别人，再提自己的功劳。

（3）书面报告

如果是书面报告，一定要署上自己的名字，不要洋洋洒洒，下笔千言，如果忘了加上自己的名字。或者把直属主管、领导的名字统统署了上去，却唯独漏了自己的，那岂不是“功亏一篑”。

（4）不求讨赏，只求好印象

报告完了，切勿立刻求赏，只要给领导留下好印象即可。否则，领导可能会觉得你太急功近利。只要你一次次赢得领导的肯定，天长日久，功到自然成，升迁晋级总会有你的份儿。

（5）分享好消息

除了报告给你的领导，最好同时把好消息告诉你的同事、部属，让他们分享，这样既取得了好人缘，又造了“舆论”，让别人觉察到你的“闪光点”。这如同做完蛋糕，要想到挤花，有了美丽的奶油花朵，蛋糕才更会赢得了人们的青睐。

随时不忘报告领导，就是在自己的蛋糕上挤花，让领导为你喝彩。

<h3>9、赢得上司赏识四法</h3>

大多数人都认为，只要自己表现好，工作好，迟早会传到上级耳中。可惜情况往往不是这样，很可能你工作相当出色，而别人根本不知道。

因此，我们不仅要做得好，也要能说得好，这样才能得到上司的赏识。那么，怎样说才能得到上司的赏识呢？

（1）把荣耀留给上司

这是应付上司最有效的方法。在其他公共场合指出上司的优点，凡事让他知道：有了成绩不忘告诉同事和更高的领导，这也有上司的一份功劳；开会有上司在场时，一定不要临时搬弄新资料，应事先将资料告诉上司，由他自己提出来；不要把计划书和盘托出，要保留上司发表意见的余地。总之，处处让上司感觉到他的尊严与重要。

（2）向上司传递员工情况

大多数上司都希望对部下各方面情况有所了解，如某人的母亲生病住院，某天是某人过生日，等等。上司了解这些情况后适度表示关怀可增加员工的亲近感。值得注意的是，上司所需要了解的不是你对某人恶意攻击或揭其隐私，也不是叫你向他打小报告。与上司谈到同事的时候，只能谈论同事的长处，这样才有助于你和同事之间建立良好的关系，也让上司看到你为人的正派可信。

（3）不要打听上司的隐私

上司通常会在员工下班后独自在办公室呆坐，上司也是人，在面对工作压力时同样会感到心情压抑，对家庭生活也一样会有一本难念的经。上司有时会表现出脆弱，同样希望得到别人的抚慰。但如果你就此肆无忌惮地探问其隐私，甚至为其出谋划策，那就是马屁拍在马腿上了。要知道即使上司最脆弱时，他也只是寻求适度的关心，就算是一杯热茶也足以让上司认为你是一个善解人意的好下属。你还可以给上司随意讲出一个令人捧腹的笑话，开解他郁闷的心结。记住，真正热爱你的上司，出发点应是爱戴而不是利用。

（4）多干事、少巴结

尽管许多上司从不反对下级讨好奉承，但他们更喜欢那种工作踏实、作风正派的人。如果你把上司交办的每一件事都办得井然有序，然后再说几句上司爱听的话，比起那些只会吹牛拍马却不干实事的人，上司更希望接近你这样的下属。

在与上司相处时，你要勇敢地迎着上司的目光，而不要躲躲闪闪；你可以坦率地与他交换看法，只需做到不隐瞒不夸大就可以了；从不议论上司的隐私，并尽己所能努力工作，争取成为其最佳的部下。做到了这些，还愁上司不赏识你吗？

<h3>10、如何应对上司的批评</h3>

在工作中上司的批评和指责是难免的，谁都不喜欢被批评，尤其是上司批评自己时，几乎每个人都会有抵触情绪，说话也难免带火药味或敷衍了事，这样只会增加上司的怒气，招致更多猛烈的批评。正确的做法应该是平心静气，让上司把话说完，反省自己的过失，认识到上司指出的缺点，体谅上司的苦心，同时还要善于运用口才，把上司的怒火控制在最低限度，这既给了上司出气的机会，也保住了自己的面子。

在工作中，突然受到来自上司的批评，当然是件麻烦事，处理不好会造成很大的影响。要应对上司的批评，首先要搞清楚上司为什么批评你。

上司批评部下，有时是发现了问题，促进纠正；有时是出于一种调整关系的需要，告诉受批评者不要太自以为是；有时是为了显示自己的威信和尊严，与部下保持或拉开一定的距离；有时是“杀一儆百”，使不该受批评的人受批评……搞清楚了上司为什么批评你，就可以把握情况，从容应付。

（1）所谓正当的批评

受到上司批评时，你需要表现出诚恳的态度，从批评中确实接受了什么，学到了什么。最不应该采取的态度就是满不在乎，最让上司恼火的，就是你把他的话当成了“耳旁风”。很少有人把批评别人当成自己的嗜好。既然批评，尤其是训斥容易伤和气，因而他也是要郑重其事的。一旦批评了别人，就又产生了一个权威问题、尊严问题，如果你对他的批评置若罔闻，我行我素，其后果也许比当面顶撞更糟。

有些聪明的下属善于利用批评，因为他们知道，有些批评有批评的道理，错误的批评也有其可接受的出发点。也就是说，受批评才能了解上司，接受批评才能体现对上司的尊重。

所以，对批评不要不服气和牢骚满腹。即使是错误的批评如果你处理得好，反而会变成有利因素。可是，如果你不服气，发牢骚，那么，你这种做法产生的负效应，足以使你和上司的感情拉大距离，关系恶化。当上司认为你“批评不得”时，也就认为你“提拔不得”了。更不要把受到一两次批评和自己整个前途命运联系起来，觉得一切都完了，灰心丧气。如果受到了批评或者训斥，你就一蹶不振，打不起精神，这样会很让上司看不起。如果你是这样一种表现，以后上司可能再不会批评、指责你什么了。同样，你也就再不会信任和重用你了。

受到上司批评时，反复纠缠、争辩，希望弄个一清二楚，这也是没有必要的。确有误解怎么办？可找一两次机会表白一下，点到为止。即使上司没有为你平反，也完全用不着纠缠不休。这种斤斤计较的部下，是很不受上司赏识的。如果你的目的仅仅是为了不受批评，当然可以“寸土不让，寸理必争”。可是，一个把上级搞得筋疲力尽的人，又谈何晋级呢？

（2）所谓不正当的批评

上司批评下属的事情很正常，但是有的时候也有不正当的批评，面对这样的批评，你会怎样做呢？切记，第一，千万不要激怒上司；第二，千万不要过于忍让，以免上司变本加厉。

王小姐是一家公司的代办处资源主管，她的上司常常当着其他同事的面批评她，让她很难受。后来她约上一个时间，和上级私下谈，她直接向上级说：“您是主管，可以批评我的工作，但是请您不要说得让我觉得一无是处。”这位上司以后不仅不再当众指责她，反而因为她的态度坦诚而尊重她了。

有的领导可能会想，我哪里敢这样与上司说啊！但是，根据心理学研究：一位上司感到地位受到威胁，就可能拿出自卫的本事——否认、不同意、认为不公平。有时候从下属的内心也感到这批评是没有道理的，可是为了巩固自己的地位，他表面上是接受的。不过，随着批评的增多，上司与下属之间的抵触感会越来越大，这对双方都不利。

这种委曲求全不是好办法，事实上，大多数领导还是能听一听你的意见的，关键在于你的方式。

小王是一家投资银行的经理助理。经理平常只注意他的缺点，而且经常责骂、埋怨小王。小王很不情愿地忍住怒气，但是自尊受了相当大的伤害，以至有点怀疑自己是否能力不够。他请教了一位老专家，得到了一个好办法。小王问经理是否能在每周五早上抽出一点时间听他汇报一周来的工作。第一次汇报时，小王说：“我尽力要把分内的工作做好，可是您一再说我做得不对，我渐渐没有自信了。我希望以后您能在每周这个时候把我犯的错误都指明，并且指示我该怎样改进。有什么地方做得对了，也希望经理告诉我。”起初经理写了满满一张表，都是小王的错处，但是几次汇报之后，经理的态度慢慢变了。有一次他说：“我原来一直没注意，你的工作成绩是相当不错的。”又有一次，他说自己是犯了“求好心切”的毛病，因而对小王太苛刻了一点。

小王就这样利用报告和诚恳的态度改变了上司的批评。

如果你很不幸，你的上级是一个爱鸡蛋里挑骨头或心存不良的人，这时该怎么办呢？听见上司出言不逊，你要以平静自重的态度来回答，表示无论遇到什么样的困难，你都愿意为你的工作负责，说出你对这份工作的看法。你可以直接向上司说，先称呼他的头衔，然后说出你的主观意见：“我不同意……”“依照我的判断……”“话虽如此，我却认为……”如果他的态度更加恶劣，强行打断你的话，你就说：“我觉得这件事很重要，所以希望能说清楚。可是这样吵法是讲不清的，我过一个小时再来。”一开始会觉得这样做很难，但是你要以自己的感觉为考虑重点，不要去想他的反应，只要你能固守这个原则，化解他的恶劣态度是迟早的事。

总而言之，受到批评甚至是训斥，虽然会使你在感情上、自尊心上、在周围人们的心目中受到一定的影响，但是如果你处理得好，解释到位，“消化良好”，不仅会得到补偿，甚至会收到更有利的效果。相反，过于追求弄清是非曲直，反而会使人们感到你的心胸狭窄，经不起任何误解，那人们就只能对你戒备三分了。

<h3>11、拒绝领导的学问</h3>

领导委托你做某事时，你要善加考虑，这件事自己是否能胜任？是否会引起不良后果？然后再作决定。如果只是为了一时的情面，即使是无法做到的事也接受下来，过后也别抱拖的心态，要郑重向领导申明理由，并道歉，起码可给领导一个敢于为自己行为负责的印象。纵使是很照顾自己的领导，委托你办事，如你自觉做不到，更应很明确地表明态度，说：“对不起！我不能接受。”或者，“以我的能力办不了这事。”这才是真正有勇气的人。否则，你反而会误领导的事。

如果你认为这是领导委托你的事不便拒绝，或因拒绝了领导会不悦而接受下来，那么，此后你的处境就会很艰难。这种因畏惧领导报复而勉强答应，答应后又感到懊悔时，就太迟了。领导所说的话有违道理，你可以断然地驳斥，这才是保护自己保护你们之间关系之道。如果，领导强性迫使你接受不可能完成的任务，你解释也无用，这种领导便不可靠，你更不能接受。

尽管部下是隶属于领导，但部下也有他独立的人格，不能什么事都不分善恶是非都服从。部下并不是奴隶。倘若你的领导以往曾帮过你很多忙，而今他要委托你做无理或不恰当的事，你更应该毅然地拒绝，这对领导来说是好的，对自己也是负责的。

此外，限于能力，无论如何努力都做不到的事，也应拒绝。但是这有一个前提，即是否真的做不到，应该确实地衡量一下，切不可因怀有恐惧心而不敢接受。经过多方考虑，提出各种方案后，是否再加上勇气来突破它？都需要考虑清楚。考虑后，认定实在无法做到，方可拒绝。

当然，拒绝更要讲究方法，采用什么办法才能让上司接受，这里面也是很有学问的。

（1）触类相喻，委婉说“不”

当领导提出一件让你难以做到的事时，如果你直言答复做不到时，可能会让领导损失颜面。这时，你不妨说出一件与此类似的事情，让领导自觉问题的难度，而自动放弃这个要求。

（2）佯装尽力，不了了之

首先说明，这是万不得已才能用的方法。

当上司提出某种要求而属下又无法满足时，设法造成属下已尽全力的错觉，让上司自动放弃其要求，也是一种好方法。比如，当上司提出不能满足的要求后，就可采取下列步骤先答复：“您的意见我懂了，请放心，我保证全力以赴去做。”过几天，再汇报：“这几天×××因急事出差，等下星期回来，我再立即报告他。”又过几天，再告诉上司：“您的要求我已转告×××了，他答应在公司会议上认真地讨论。”尽管事情最后不了了之，但你也会给上司留下好感，因为你已造成“尽力而为”的假象，上司也就不会再怪罪你了。

通常情况下，人们对自己提出的要求，总是念念不忘。但如果长时间得不到回音，就会认为对方不重视自己的问题，反感、不满由此而生。相反，即使不能满足上司的要求，只要能做出些样子，对方就不会抱怨，甚至会对你心存感激，主动撤回已让你为难的要求。

（3）利用他人掩饰自己说“不”

例如，你被上司要求做某一件事时，其实很想拒绝，可是又说不出来。这时候，你不妨拜托其他二位同事，和你一起到上司那里去，这并非所谓的三人战术，而是依靠集团替你作掩护来说“不”。

首先，商量好谁是赞成的那一方，谁是反对的那一方，然后在上司面前争论。等到争论过一会儿后，你再出面轻轻地说：“原来如此，那可能太牵强了”，而靠向反对的那一方。这样一来，你可以不必直接向上司说“不”，就能表明自己的态度。这种方法会给人“你们是经过激烈讨论后，绞尽脑汁才下结论”的印象，而包含上司在内的全体人士，都不会有哪一方受到伤害的感觉，从而上司会很自然地自动放弃对你的命令。

<h3>12、升职与加薪</h3>

升职和加薪永远是职场里的人最关心的话题，也是最棘手的问题。

许多人并非表现不好或没有工作能力，他们只是不善于表现自己。现代企业的领导因公务缠身，不可能每时每刻都留意你的表现，作为员工有必要主动、适时地表现自己，只有这样才能达到预期效果。当然，每个人的表达方式都会不同，关键的一点是有技巧地表现自己。

加薪是小王渴望已久的事情。论起资历，他在厂里一干就是五年，大小也是个组长，自认工作态度还行，也没有犯过什么过错，可是老板根本没有给他加薪的意思。小王觉得自身价值得不到体现，心里很烦闷。小王曾多次在工作总结会上暗示过老板，但老板对此也没有丝毫反应。让他明确地向老板提出这个要求，又觉得不好意思，怕遭到拒绝，但是不说的话又不甘心，最后他还是鼓起勇气，委婉地向老板说明了自己的意思。出乎意料的是，老板在观察他工作几周后果然为小王加薪了，事情就这么简单。事后，小王终于明白，只要是属于自己的正当权益，就应该努力去争取。

当然，身在职场，并不是每个人都有小王那样的好运气，或说遇到那样开明的领导。因此向领导提出加薪，也很需要讲究技巧。

其实，老板和员工的关系是平等的。只要你认为加薪是合理的，你就有权提出。但你必须注意说话方式，最好是巧妙地、有技巧地把自己的意图传达给老板，就算万一不被老板接纳，也不至于让双方陷入尴尬的局面，以致影响日后的相处。

在作为与地位的关系上，很多年轻人认为只有先有地位、权力与权势，才可能有一番作为。事实是先有作为，才可能有地位。原因有二：

（1）老板一般是通过员工的表现，来评价其能力、品行与态度。所以，对于员工而言，要想在职场出人头地，除了在本职工作上有过人的表现外，别无他途。

（2）通过真本事干起来的员工，别人才会认同你，也容易获得同事的尊重，这是你在新的、更高的岗位作出成绩的有力保证。

有着规范薪酬制度的单位，对员工的评价都会公正而客观，他们会关注每一个员工的成长与进步，岗位交流、专业培训甚至破例录用等情况，在这样的单位会时有发生。每一勤恳工作的有能力的员工都坚信晋升的空间在等着自己，他们的工作更为积极和主动，根本不需要员工本人去刻意追求或为是否向老板提出加薪用尽心机。

职场中人，有了作为，便有了地位，随之上升的不仅是薪水，还有个人的能力及素质。还有一部分人认为，直接向老板提出加薪，主要由自身的“底气”所决定。正规的具有发展潜力的企业老板一般比较开明，只要你有真才实学，你肯定是底气十足，老板自然乐意根据你的贡献加薪；若底气不足甚至少有成绩，莫说加薪，就是保住位子也有困难。若遇上那些抠门的老板，要相信一句古话，即“留得青山在，不怕没柴烧”，大可挺起腰杆走人，何必觊觎他老大不愿才挤出的几个子儿！

底气足不足，自己最清楚。没有底气，加薪的事也就甭提了。所以说，加薪的前提是要有底气。底气是什么？也就是你平时的工作表现以及你为公司的发展所做出的努力。有了这一切，你的底气自然就上来了，提不提加薪是你自己的事，但有一点可以确信，你迟早会被加薪，因为群众的眼睛是雪亮的。

<h3>13、同级领导间“协同”的艺术</h3>

同级领导之间的关系是工作中最为复杂的关系，大家既是一个战壕里的战友，又是竞争对手。要想在同级领导中博得好人缘、受大家的欢迎，良好的沟通能力和说话技巧就会祝你一臂之力，成为你的“护身符”。

同级关系处理好，会使本部门工作左右逢源，更会使全局的工作配合得紧密有加。

同级领导间的协同双赢，应该注意以下两个方面。

（1）竞争与协同共存

人生在世就是为了实现自己的价值，于是，不同的人有不同的需求和欲望。为了实现人生目标，人与人之间会展开激烈的竞争，而人是社会的人，为了生存与繁衍，每个人都需要融入集体、融入社会，协同完成改造自然、实现价值的愿望。其实，人与人之间的关系无不表现为竞争与协同的关系。只是有的地方更为明显，有的地方有点隐蔽罢了。而同级之间的关系也许正是竞争与协同的典范，同一级别领导者，每个人都有这样的想法，我一定要干得比他们强，这样我才有提升的希望，我一定要干得最漂亮，以证明我的出色，这也许是最积极的竞争者的姿态了。即使是最弱的，也会这样想：“千万不能干得比他们差，要不然饭碗就没了”。这就是同级之间的竞争。

而同级之间的协同与竞争同等重要，我干好了，他没干好，作为一个集体，我也遭殃，我们一定要配合好。当然也有的人会通过损害同级来达到自己往上爬的目的，这种做法既不可取也不道德，不是处理同级领导关系的可取之道。要处理好同级领导之间的关系，需要领导者放开眼界，认清形势，顾全大局，不要做井底之蛙。要想到，同级与自身之间的竞争是磨砺自身的一个良好的环境，山外青山楼外楼，在这里与同级领导之间进行充分的竞争不断地取长补短，是为了明天与另外的部门更有效地适应。而同级领导者之间的协同又是培养自己配合能力的机会，要善于取己所长、补人所短或取人所长、补己所短。共同维持组织的正常运转，这也是实现自我价值的一条重要途径。当然，要善于在同级中脱颖而出，成为佼佼者，但也要善于与其他人员的配合，这样才可能避免“木秀于林，风必摧之”的遗憾，唯有如此，自己的梦想才能实现。

（2）积极增进与同级的感情

感情是人际关系的“协调器”，同级之间的关系应当融洽，互无“心理防线”，这样自己在工作时也顺当，而且心情愉快。由于自己工作的好坏与同级无直接的利害关系，因而在寻求同级领导的配合或帮助时，你和他之间的“感情”则是他是否乐于帮忙的最重要的砝码。如果你和他感情深厚，那么问题会迎刃而解，反之，不知道要费多少口舌，所以有经验的领导者总把加强与同级领导的感情放在处理同级关系的首位。

（3）主动与同级沟通

同级与同级间沟通，需要一个主动者，首先敞开心扉，疏通情感交流的渠道。若此，对方也会逐步开启“心理门户”。这样“一来一往”感情自然会增进。同级之间，相逢开口笑，有助于解决某些分歧与矛盾。鲁迅说得好：“相逢一笑泯恩仇。”

喜怒哀乐是人之常情，同级之间难免有分歧，有磕碰，同级之间也难免有些分歧与纠葛，但常常都在一笑中了之。这说明笑是一种奇妙的语言，现实生活中，它既能表达敬意，也能表达歉意，还能表达谅解、宽恕等心情。不要表现愤怒，愤怒的情绪常常激起冲动，使同级之间关系僵化，有时甚至导致不可收拾的结果。

每个人都要学会制怒，因为只有这层关系有可能产生“愤怒”，对自己的下级没有必要，对上级不敢。要善于制怒，孙子曰：“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”，特别是当有人别有用心搞自己的小动作时更是如此。同级之间的批评也很重要，但要使这种批评真正得到良好效果并不容易，这里要讲批评的艺术，批评前首先要自问：

我批评的是哪件事？

是否有“千年谷子万年糠一齐抖”的嫌疑？

对方有可能接受我的批评而改正吗？

我期望对方改善到什么程度？

我选择什么样的时机、方式和场合发表自己的意见？

我能否对批评的意见负责任？

对方有无可能曲解我的意图？

善于融批评于闲谈、娱乐之中，讲究艺术的批评才能获得良好效果，当对方翻然悔悟时，他就会反过来感激你，这样增进感情的目的就达到了。

<h3>14、因为谦逊所以信赖</h3>

老子说：“良贾深藏若虚，君子盛德貌若愚。”意思是说，商人总是隐藏其宝物，君子品德高尚，而外貌却显得愚笨。这句话告诉我们，为人要谦逊，要敛其锋芒，收其锐气，千万不要不分场合地将自己的才能让人一览无余。你的长处短处被同事看透，就很容易被他们支配。

同级领导间往往存在着竞争，要想在职场中立足，最好是多做事、多行动。因为真正的本事是干出来的，不是说出来的，行走职场中，每个人都希望能得到别人的肯定。

当我们让别人表现得比我们优越时，他们就会有一种得到肯定的感觉，但是当我们表现得比他们优越时，他们就会产生一种自卑感，甚至对我们产生敌视情绪。因为谁都在自觉不自觉地维护着自己的形象和尊严，如果有人对他过分地显示出高人一等的优越感，那么无形之中是对他自尊的一种挑战与轻视，同时排斥心理乃至敌意也就应运而生。

日常工作中不难发现这样的人，他们虽然思路敏捷，口若悬河，但刚说几句就令人感到狂妄。这种人多数都是因为太爱表现自己，总想让别人知道自己很有能力，处处想显示自己的优越感，以为这样才能获得他人的敬佩和认可，其实结果只会在同事中失掉威信。

生活的经验告诉我们，只有那些谦虚豁达的人才能赢得更多的知己，那些妄自尊大、小看别人、高看自己的人总是令别人反感，最终在交往中使自己到处碰壁。

王先生是一位很有人缘的业务骨干，但是他刚到单位时，在同级领导中几乎一个朋友都没有。因为那时他正春风得意，常说有多少人找他帮忙，某某人又给他送了礼，上司又如何器重他等等，大家听了不仅不欣赏，而且还极不高兴。后来经人点拨，王先生意识到自己的毛病。从此便很少谈自己而多听同级领导的说话，因为他们也有很多事情要吹嘘，远比听别人吹嘘更令他们兴奋。后来，每当他与大家闲聊，总是先请对方滔滔不绝地表现自己，只有在对方停下来问他的时候，才很谦虚地说一下自己的情况，从此王先生就成了办公室里最受欢迎的人。

谦虚的人往往能得到同级领导的信赖，因为谦虚，他们才不会认为你对他有威胁，这样你就会赢得他们的尊重，更好地与其建立关系。所以，对自己要轻描淡写，要学会谦逊，只有这样，我们才会永远受到别人的欢迎。

<h3>15、同级交流应把握足够的分寸</h3>

与同级领导相处，要讲究分寸。那些少言寡语的人，会被大家看成不合群、孤僻、不善交往，久而久之，你就会被大家所孤立、难以有什么发展。话多了，也不行，容易让别人反感，而且也容易让别人误解，认为你是个轻浮、不稳重的人，还容易落下个“乌鸦嘴”的名声。所以说，不多说一句，也不少说一句才是最理想的说话分寸。

办公室每天都发生着这样那样的是是非非。不管你是不是卷入了这些是非，也不管你是个喜欢路见不平，拔刀相助的“英雄”，还是个“事不关己，高高挂起”的“世外闲人”，你都要和这些同级领导日复一日，年复一年地相处下去。这就需要你掌握一些与同级领导说话的艺术，尤其是要把握说话的分寸，在他们中间塑造一种受欢迎和被欣赏的说话形象和风格。

不管你与同级领导的私人关系如何，但如果涉及公事，你千万不可把你们的私交和公事混为一谈，否则你会把自己置于一种十分尴尬的境地。

小李是某公司的一位部门经理，她与公司的另一位部门主管小陈十分要好。有一天，小陈突然过来找小李。小李很奇怪，问：“你来找我干什么？这可是工作时间。”小陈说道：“李经理，我们部门现在有个计划，希望与某公司合作，但我在这公司没有熟人，所以想请你帮忙啊！”小李一愣，小陈继续说：“我知道，你和某公司的公关经理很熟你就做个中间人吧。帮我说几句话，事成之后，我不会亏待你的。”小李一听，感到很为难，想直接回绝，又怕小陈不高兴。答应吧，她还不想把公事和私交混在一起。于是对小陈说：“这件事倒不难，不过我多少听说了你们的计划，是很着急的，我是认识该公司的公关经理，不过，她这段时间在休假，我怕等她回来，你们的计划就给耽误了。”小陈一听就明白了，小李又补了一句，“我听说某公司的老板不错，你不妨直接去找他。”

其实，小李的朋友并没有去休假，只是不想把自己搅进去。自己与小陈不是一个部门的，插手其他部门的事，是职场中的一大忌。再说，如果办不成的话，反倒影响了自己和小陈的友谊。

如果你同样遇到同事要求你伸出援助之手时，你可以打趣地说：“其实这件事很简单，你一定可以应付自如的，被我的意见左右，可能不妙。”这番话是间接在提醒他：一个成功人士，必须独立、自信。而且这样也不会损及双方的情谊。

<h3>16、怎样拒绝兄弟部门抛过来“烫手山芋”</h3>

在管理者之间，有一个“不得不说的故事”，就是怎样拒绝兄弟部门抛给你的枯燥、乏味，而且费力不讨好，且没有成功可能的工作？下面是一个具有代表性的例子。

小梅是一家影视公司编辑部主任，公司要赶在元旦之前摄制一档特别节目。在这个时候小梅一方面要统筹记者的采编播安排，一方面又要协调与策划部的沟通，忙得不可开交。而偏偏在这个时候，新来的策划部主管以不熟悉业务为由，想把选题策划这一部分的工作甩给小梅来做。

小梅心里都明白，这次策划的难度比较大，而且，做好了是策划部的功劳，搞不好的话，被领导横挑鼻子竖挑眼，没准自己还会被人告到老板那里，再加上一个越俎代庖、越权擅取的罪名，实在是费力不讨好。而且最关键的是她大部分的时间和精力都用在了编辑部的日常工作上，根本分身无术。但是她又不能简单地一口回绝，毕竟策划部、编辑部这两大部门的合作是最频繁的，搞僵了关系，工作上会有很多麻烦。

看着策划部主管期待的眼神，小梅坦诚地说道：

“我理解你的难处，这个时候我们两个部门是最辛苦的，而且你刚来就接手这么重大的策划活动，压力可能会更大。你看这个问题可不可以这样解决？主要的策划案还是由你们策划部来出，我这里可以抽调一个记者在这期间做你的助手，帮你熟悉流程和我们这里的选题风格。你觉得会对你有帮助吗？”

策划部主管一听，眼睛发亮地说：“比我原来的主意好多了。”

小梅趁热打铁：“现在还有个问题是，因为这个安排涉及一名记者的临时工作调配的问题，我们还得和老板商量一下。你什么时间有空？”

策划部主管很配合地说：“看你的时间安排吧。”

结果，双方皆大欢喜。

面对对方在关键时刻抛过来的“烫手山芋”，小梅不急不恼，不抵触。先站在对方的立场上，表示理解对方的难处和苦衷，同时也提出了自己部门的困难；而给出的方案不但解决了对方的实际问题，而且也使自己全身而退，并且还以一种巧妙的方式让老板看到了小梅作为一个部门主管，在关键时刻顾大局，识大体的品质。

当然，在这种情况下，还有另一种处理方式，小梅也可以毫不夸张、直截了当地向对方“哭哭穷”，讲讲自己的难处，然后建议策划部主管找老板解决问题，到头来可能解决的方式是一样的。但是那样的话，她留给同事和老板的印象可就不一样啦。

而小梅如果水平不够，面对对方的“烫手山芋”，先入为主地觉得“他太自私了，尽想着自己占便宜，一点都不为别的部门考虑。”在这样的心态之下，当然很难处理好问题。到最后再争执起来，吵到老板那里，那就不但是小梅和那位同事颜面无光，同时也是在骂老板无能。更让同事认为你冷漠、不近人情，久而久之，其他的同事也对你敬而远之，你的工作还能做好吗？

<h3>17、同级间无可避免的批评</h3>

由于同级和自己所处的位置相当，地位和权力也很相似，因此大多数人都认为自己没有权力也没有资格去批评与自己同是单位中层领导的同事。其实，这是个错误的观念。工作中，同级间相互批评的情形是相当多的，有时更是无可避免的，虽然有时候会造成敌对的情况，但如果进行得当，会使双方都受益。

批评同级的同事时，最难的一件事就是让对方相信你不是越界去干预他的事。因此，在批评同级的时候首先要使对方明白你是真正关心某一个问题，而这个问题是与你相关的。同级间批评的另外一个障碍就是同级之间会有竞争的心理存在，彼此间如果有什么意见，潜在的竞争意识就会认为对方是在和自己较量，难免会有排斥倾向。

小王和小李是某出版社第二和第三事业部的主审，两人平时的交情不错，两个部门之间也常有合作。但是小李有个毛病，就是不喜欢作总结工作，每次小王和他合作都是小王做收尾总结，小王对此很不满，可又不能直说。这天是周五，下班前小李来找小王，约小王周末去郊游。小王说：“唉，我是没有时间了，这次跟某某出版公司合作，结果那边的家伙们把收尾总结的事扔给我了，这个周末的郊游又泡汤了。”小李听了，默不作声。此后，两个人再合作小李都是主动要求作收尾总结，小王旁敲侧击式的批评起到了很好的效果。

想要拿捏好同级间批评的尺度，就必须掌握下面的要领。

（1）定准批评的目标

批评要以客观事实为根据，不掺杂个人成见。所批评的行为必须是可以改正的，如果根本就不能改正，那么就请免开尊口。要使对方明白你之所以批评的原因，要强调对方的错误对双方都有危害。使其明白如果不改，你也会受他的拖累，改了对双方都有益，这虽有些埋怨的意思，但他绝不会说你在“多管闲事”。批评应尽量针对共同目标而发，措辞方面强调合作。而且一旦批评产生了积极效果，应立即表示赞许或感激。

（2）明确批评语言

批评时语言要明确，不要用责备或傲慢的语气，要善于融批评于闲谈、娱乐等“无形无意”之中，以减少对方的紧张、戒备、抵触等心理，这有利于对方接受批评。不要作出结论式或“定性”式评语，如：“你这种做法是完全错误的”，“不要再说了，再辩解也没有用了！”这种话很容易引起被批评者的反感。要善于以表扬代批评，这里表扬是策略，批评是目的，即所谓“醉翁之意不在酒”。批评的同时，要注意肯定对方的长处和成绩，增强对方的自尊心和自信心，促使其主动承担责任或检讨问题，提出改正错误的条件和意义，使对方觉得改正有益。

（3）密切注视对方的反应

要善于表示能体谅对方的处境和感情，等候最适合的时机再发表批评，冲口而出的批评常不受控制，因而影响批评效果。

“人非圣贤”，有些错误要批评，有些错误要容忍。有些错误既要批评又要容忍，至少是暂时容忍，这样才更有利于同级关系的和谐与稳定。假如你心中不高兴，不可在言语态度上流露出来，特别注意不要流露讥讽、歧视、反感、敌意等情绪。

<h3>18、被提拔之后的说话技巧</h3>

现代社会，有能力的人被提拔到更高的职位是很正常的事，这些人大都年富力强，前途远大。不管他们自身愿不愿意，一旦到了领导岗位，你就必须掌握说话的艺术和技巧，在被提拔之前，你或许是个芝麻大的小官，话说得好不好，对你的影响不太大，可现在不同了，你成了领导，成了更多人的上司，你说出来的话，势必也要影响到很多人。古人认为，官场之妙，妙在心机和口舌，所以尽快学会说话是你成为领导之后无法推掉的日程。

当你被提拔之后，原来的上司或许成了你的同级领导，而原来的同事成了你的下属，这种变化使得你与他们之间突然有了一种很微妙的距离感。这时你如何说话才能尽快打破这种局面，使他们适应你的新身份呢？

（1）对旧同事、新下属的说话技巧

谦逊很重要，有礼有节更重要。对旧同事应适当表示亲切和谦逊，但最好是在小场合或单独相处的时间。对新下属则要表现足够的礼节和领导的风度，以便能与大家很快溶入一体，结成工作同盟和良好的上下级关系。

“以前我们大家是同事，在一起打打闹闹，相处得非常愉快，现在虽然没有机会多和大家热闹，但我们的关系还和过去一样是平等的。在工作中希望大家支持我，工作之外，和过去没有任何区别，你们有什么意见和要求可随时提出来，有什么建议和不满也随时反映，我一定会尽自己的能力尽快地给予解决。”

如果你是通过竞争取得领导职位的，那么你可以这样说：“谢谢大家对我的支持，我会努力实现我在竞选中的承诺的。”或是，“希望大家理解和支持我的工作！希望大家配合我把工作做得更好！”可以想象大家听了这一番真诚的话语都会在日常的工作中倾力相助的。

（2）对同级领导说话的技巧

对待以前的同级领导要给予足够的真诚，切勿做那“得便宜还卖乖”的蠢事，真诚地表达自己喜悦，真诚地表达自己感谢，等等。例如，“各位原来都是我的前辈，曾经多次鼓励我要争取上进，并且给了我许多的机会表现自己的能力和才华，也正是有了各位前辈的提携，我才在众多的候选人中脱颖而出，得到提升。”或者，“我很感谢各位对我的扶持和帮助，也希望在今后的工作中继续给我以帮助和指导。”再比如，“对于做领导的艺术和学问，我想我一定不会像你们那样在行，你们从事领导工作的时间比我长，都是我的老师，我要好好向你们讨教和学习。”总之，你千万不能因为成了领导就盛气凌人，尽量让自己保持平常心态。要知道这个时候，过分谦逊和过分自满的后果同样严重。

（3）对新上司的说话技巧

除非你有一天成了老板，要不然你就必须面对你的上司，那么面对你的新上司时，你该怎么说呢？“谢谢领导对我的信任，我会加倍努力工作的，绝不辜负领导对我的希望。不过，我初到新岗位，许多东西都还不熟悉，还希望领导能多加指点，我有什么考虑不周的地方，还请领导批评指正。”没有一位上司喜欢盛气凌人的下属，那样他会感到他的位置受到威胁，以后你再想升迁可就不那么容易了。

下篇领导讲话的力量第二十四章接触媒体的讲话要领

世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力——苏格拉底

<h3>1、如何在电视屏幕前亮相</h3>

在电视采访的过程中，领导一定要保持良好的仪态。

首先，电视采访中姿态要端正。不要把手夹在两膝间或腿下，轻微的头部动作和恰到好处的手势能加强要表达的意思，但动作不能过大，不能坐立不安，举止失态，过分夸张的举动只能适得其反。特别要注意手的动作，因为手的动作会最先摄入镜头。因此不能轻敲桌面或玩钢笔等物。

其次，面向电视观众，讲话时不要左顾右盼，语速要适中，节奏要平稳。在这里特别强调的是语速不要太快，太快会给人以精神紧张，没见过大场面的感觉，影响自身的形象。最后要注意的是，思想集中在所谈的问题上，不要死盯面前的摄像机，讲话时不要打官腔，尽量避免口头禅。

如果电视台要求拍摄正在工作中的形象，或是边工作边发表谈话，则尽量做到自然、大方、得体。

在电视机前亮相，发表谈话是避免不了的。那么，怎样更好地发表谈话，从而塑造一个良好的企业家形象呢？

第一，全面了解采访和谈话的主题，对可能出现的问题做好必要的应对准备。哪怕这些问题，你已经很清楚了，你也要事先演习几遍。同时，对于秘书写好的稿子，也不要原话照搬，因为秘书的东西大多是书面语言。领导要做的是将这些东西吃透弄慬，然后用自己的语言形象，幽默、生动地表现出来。这里面，语言要注意生活化，一个只会背稿子或照着稿子讲话的领导会让人觉得更像一个官僚，或者是“绣花枕头——草包一个”，绝对没有真才实学，不值得相信。

第二，回答记者和观众的提问应坦率、真诚，绝对不可以打官腔，切忌谈话中拖长音，如“啊——”、“是嘛——”、“这个问题嘛——”，这样一打官腔，别人便会生厌了。在这里，我们可以学习知识渊博并实干的企业家答记者问时的表现。他们回答记者提问的时候，都会博得挑剔的记者们的阵阵掌声，其中的原因除他们口才出众、思维敏捷、学识渊博之外，重要的是他们回答问题真诚、亲切、简洁、干脆，说一是一，说二是二，能够用两个字回答的，绝对不用三个字回答。这样，便建立起坦率、真诚、实干的良好形象。

对回答不出来的问题，领导应该直言相告：“对不起，您这个问题无法回答。”或“这个问题过于复杂，在这里一时半刻也讲不清楚，如果您有兴趣的话，可以到我们公司，我们单独交流这个问题。”回答问题要面带笑容，即使记者和观众所提问题不好回答时，也要心平气和，答问也可暂且闭口，但要仔细倾听，及时纠正讲话中的失误。

第三，谈话时保持轻松友好的气氛。即使不讲话时，也要注意与记者和观众的感情融洽。与记者和观众感情的交流很大程度上在于语言表达和眼神的交流。在语言表达方面，要尽量用一些较为幽默的语言，同时注意虽然是个别人提出的问题，别忘了适当地加上“我们大家”、“广大观众”、“亲爱的消费者”等话语。这样做的结果，大家觉得是共同在与您对话，显得亲切、礼貌。

在电视机前的演讲、谈话，与记者、观众的目光交流是必要的。因为在记者、观众很多的情况下，无论时间多长，提问的人多多，能够直接提问的毕竟是少数。那么，别的人便会觉得被冷落。这时，领导应该适当地环视四周，用眼光与大家交流，让大家觉得你是注意到了他。对于挥手向你致意的，无论是老朋友、还是陌生人，都要尽量点头回敬问候或用目光回应对方。

<h3>2、如何接受记者的采访</h3>

接受记者采访是领导的“必修课”。回答不好，对于领导个人和企业的良好形象都是非常不利的。

（1）参加新闻发布会、接受记者采访前的准备工作

凡事预则立，不预则废。领导接受记者采访的时候也是如此。因为作为新闻效应的制造者，记者有可能问任何问题，特别是我国港台媒体、西方媒体的记者，常常问一些十分敏感、刁钻古怪的问题。如果领导没有做好充分的准备，在摄像机前张口结舌答不上来，将会非常难堪，直接影响到领导自身形象。

从另一个方面讲，即使是自己约好的记者，领导也应该作充分的准备。因为记者为了作出详细的报道，必然会对一些技术性的问题问得十分透彻，有时也会问一些题外的东西。领导应该有一定的准备，这样才能应付自如，游刃有余，在镜头前留下洒脱、自信、强干的领导形象。

（2）怎样展开与把握谈话局面

领导在接受采访和发表谈话时，要注意内容的展开与局面的把握，发挥自己的主观能动性：

①尽可能掌握与采访主题有关的资料，最好给记者发一个新闻资料袋，其中包括希望发布的新闻稿、新闻照片和前景材料。

②发挥主导作用，不被牵着鼻子走。很多记者往往直截了当地提出各种各样棘手的复杂的问题。对这些问题，接受采访者可能事先没有充分准备，或目前还不宜就有关问题向外界发表意见。在这种情况下，可以先让记者问下去，不去打断或中止他，以显示领导的胸怀和礼貌，自己也可以周全地思考一下该如何回答。

③控制时间。采访的安排或新闻发布会、记者招待会的主持人在控制时间方面有着重要的作用。提问阶段，一般以能安排三至十个记者为宜。提问太少，显得敷衍；提问太多，又显得冗长。当然，主要以实际需要而定。事先可以通知记者这次采访有多长时间，预定时间一到，立即宣布采访结束。接受采访的领导要充分掌握时间。尽可能在规定时间内主动回应各种提问和议论，把握住采访和谈话的方向。

（3）怎样争取媒介的信任和赢得公众的心

要以开放、平等的姿态接待新闻媒介，过分拘谨，或高高在上的骄矜都不足取。要因势利导，使采访和谈话的内容，始终在一个可以调控的范围之中。对所谈内容的重点要心中有数，要有简捷明了的谈话提纲。

在谈话紧扣主题的前提下，可以穿插趣味性的内容。领导发表谈话的内容往往是严肃的、数字性较强的，如果一直板着脸谈这类内容，往往容易使新闻记者感到冷若冰霜。通过新闻媒介发表和播放出去后，公众也自然而然地产生一种距离感，对于领导的形象感觉也必然是刻板、乏味、不近人情。通篇严肃的谈话无论在报刊上，还是在广播电视中，其传播效果都很有限。相反，如果不时穿插一些带有趣味性的东西轻松一下，传播效果往往更好。例如，一个领导在回答一个女记者提的问题时说：“这位小姐是四川人吧，提的问题都很辣手。”全场大笑。那位小姐也很高兴，因为说她提的问题辣手，无异于说她的问题问到了点子上。

接着，这位领导说：“辣手是辣手，可是我不得不回答。不回答对不起朋友。大家都等了我半天了，结果只看到我含含糊糊地说半句话，未免扫兴。现在，我就将这件事情的来龙去脉详细地讲给大家。”

在这里，这位领导便通过幽默的话语实现了与记者们的沟通，取得了较好的效果。

实现和记者、观众的沟通与对话，还可以穿插一些富有人情味的内容。

（4）怎样回答特殊敏感的问题

现在记者有时为了追求新闻的效应，常常对于一些问题追根问底。特别是对于一些较为特殊的问题，他们非常感兴趣，如一些传闻已久的谣言、一些关于领导的小道消息、企业内部的矛盾及重要的人事变更，等等。其中典型的是他们对于企业遇到困难、挫折的传言也常常提出问题以求证实。比如，有记者问：“据说贵企业目前陷入了困境，是这样吗？”这时，如果你回答说：“没有。”那么他可能会真的摆出事实来证明你在说谎，而你的企业也确实陷入了困境。这样，你便会处于非常不利的境地。对于这样客观存在的问题，最好的办法是如实回答。

但是如实回答也有技巧，不能一个“是”字了之。这里不能只讲企业陷入了困境，这样经新闻媒体一宣传，很容易形成这样的效果：企业已经完了，甚至领导自己也只能坐以待毙了。回答肯定的同时，要对产生的原因说清楚，比如有些困难是全行业的，是大的经济气候造成的，那么便可以说明：“众所周知，我们企业长期以向东南亚出口业务为主。由于东南亚金融危机的影响，致使泰国、菲律宾等国家进口能力大大减弱，市场萎缩，直接影响了我们企业的业务。”如果是由于决策失误造成的，则自己不要推卸责任，主动承认错误：“这个问题主要是我们市场调查不够，错误地估计了消费者的心理。”

但是仅仅这样也还只做了一半。更重要的是讲明自己和企业对此已经采取的对策，以免造成人们的片面认识，或对企业失去信心。如：“对于这次金融危机的影响，我们经过几次研究，已经采取了多项措施：一是我们已经在尝试着向欧美和拉美等地开拓出口业务。第二，我们积极开掘国内市场。第三，我们目前也在进行内部挖潜，如进行技术改造，提高效率，等等。”对于自己的失误，也要谈明自己的改正措施：“对于我个人的失误，我已经向公司董事会做了检讨。并主动采取如下措施：一是扣我三个月的奖金。二是采取如下措施挽回损失……”

谈完对策之后，如果这些对策已经取得了一定的成效，那么一定要在这种场合说出来，以坚定人心：“我们上述的努力已经取得了成效，这个月的业绩表明，出口下滑的趋势已经被遏止，本月与上个月相比，出口增加了三个百分点。预计下个月业绩将会更好。”

如果所采取的措施可以在可预见的时间取得成效，也可以讲出来：“我们预计，随着金融危机影响的减弱，和我们这些措施的采取。三个月后，业绩下滑的趋势会得到遏制。”但是这个预期效果要给自己留有余地，如果到时做不到，会更加被动。如果这些努力未必能够改变这种严峻的形势，那么谈完措施就不要再谈了。

<h3>3、怎样应付突发性采访</h3>

并不是所有的采访都是事先安排好的。有时，领导可能突然遭遇记者的围攻。如你刚刚开完一场重要的会议，从会议厅走出来，推开门，迎面的不是阳光，而是一道道照相机镜头闪的白光，这时是考验领导形象的重要时刻。领导应该注意：

（1）在事先心理上要有所准备

因为领导遭到围攻说明近日自己和企业是媒体感兴趣的焦点之一。那么为什么感兴趣呢？很可能是自己或企业发生了能够引起媒体感兴趣的事：如社会上发生了关于自己私生活的传言、企业人事的变动、企业经营状况发生的变化，等等。这些领导本人都应该心中有数，或至少有所耳闻，这时你就应该想到可能会遭到记者的围攻，因为什么围攻，那么就应事先有所心理准备，将该如何回答，先理一理，或征求他人的意见，寻找一个最好的方案。

（2）保持镇定与风度

这时切忌慌乱，手足无措，甚至出言不逊，这会给自己和企业的形象带来极恶劣的影响。这时首先应该做的是要保持镇静，做几次深呼吸，让头脑清醒。要知道，该面对的始终是要面对的，该来的始终是要来的。

（3）得体的谈话

对于能够回答的问题，尽量给予新闻记者以配合，有条理、有节制、谨慎地回答记者的提问。如果实在回答不了，则最好与记者约定好接受采访的时间，以消除记者心中的反感情绪。如：“今天我马上要参加一个重要会议，不能回答这个问题。如果大家感兴趣，明天我将举行招待会，回答大家提出的任何问题。”

这样你可以赢得一天的考虑与缓解的时间。如果实在不能说，也不要气急败坏，而要尽量控制自己的情绪，保持得体的风度。如：“对不起诸位，我由于有重要的事情需要办理，今天不能回答你们的提问。”

此外，对于记者提及的关系到自身隐私问题，也属突发性采访，可以采取以下两个方法回答：

一是直接拒绝发表谈话：“对不起，这个问题属于个人隐私范围，我拒绝发表意见。”因为隐私确实属于私生活领域的事情，领导回避这个问题也无可厚非。这种回答较适合于记者的问题可能确实是真的，或者一时半会儿解释不清楚。但是这种方式也有一定的弊端，那就是有的媒体便会因此而大做文章：“对于这件事，某某领导避而不谈，所有的记者都发出会心的微笑……”或用他们的小道消息来弥补这个空白。那么这个结果可能就造成事实影响，甚至与事实会有相当大的出入。

第二种方式是对于影响到自己声誉或错误的消息予以有力的驳斥，澄清事实。

澄清事实所用的证据一定要真实、有力，这样才会使不利于自己的谣言不攻自破，维护了自身的形象。但是如果记者所提的事件是真的，那么就不要欲盖弥彰，不如干脆承认，或采取第一种方法拒绝发表意见，以免给自己再添加一个欺骗媒体与大众的不良形象。

<h3>4、答记者问五要点</h3>

答记者问，一般是现场采访的实况直播。需注意的是五点。

（1）应答自如

在内容上，应坦率、真诚地回答问题；在表情上，要面带笑容，即使记者所提的问题不好回答时，也要心平气和。答问后，要仔细倾听，及时纠正讲话中的失误；谈话时要保持谦虚友好的态度，并营造一种良好的氛围。

（2）巧妙回避

一些记者尤其是外国记者，往往会直截了当地提出各种棘手的复杂问题。对这些问题，接受采访的领导者可能事先没有思想准备，或目前还不宜就有关问题向外界发表意见。在这种情况下，可以让记者问下去，不去打断或中止他，以显示领导者的胸怀和礼貌。

在回答问题时，领导者不要被记者牵着鼻子走，要把内容引向自己熟悉的领域，或采取巧妙的回避，或把主题拉回来，可以说：“记者先生提出的问题很有趣，也很重要，但很复杂，限于今天的时间，我还是想就原定主题继续谈下去，稍后如果有时间，我愿意再就刚才的问题做出回答。”同时，对内部机密事项，要婉言谢绝或曲折地回答。

（3）分清内外

一般说来，国内的记者，有政治纪律和文化传统的约束，他们的提问比较好回答。而国外记者的价值观离我们相去甚远，他们的政治信仰，社会制度，民族习俗与我们不同，在郑重性与严肃感方面与我们都有差别。当然，他们中的绝大多数还是出于善意的，但那种醉翁之意不在酒的，甚至是别有用心者也大有人在。这就要求领导者在答话时注意国内外记者的差别，对那些提一些古怪刁钻问题和专门喜欢渲染消极面的外国记者，要慎重一些。当然领导者与外国记者的接触要有明确的意向，也就是要使中国被越来越多的人所了解和理解，同时，也让越来越多的外国记者成为中国的朋友。

（4）注意身份

领导者答记者问，往往是一个组织传播信息、表达思想的机会，同时，也是领导者政治态度、领导风格、领导能力的体现，所以应该严谨认真。如果回答不当，或言语失态，后果也是严重的。

（5）端正仪态

面对记者或电视摄影机，领导者要保持良好的仪态，如在穿着方面，男士衣着要大方端庄，女士不要穿色彩过于鲜艳的衣服。头发要理整齐，不要太花哨。接受采访时的心情要平静，在接受现场采访时，要提前进入现场，以适应环境，并调整好情绪。在回答问题时落落大方，使人觉得你胸有成竹。

<h3>5、应对媒体的十大策略</h3>

作为领导，面对媒体时一定要讲究策略，既不能逃避又不能过分的亲近。下面的十条策略或许可以让你在媒体面前不那么被动。

（1）主体策略

努力让媒体从你的角度来关注事件。你可以向所有的媒体同时发布信息，也可以将信息透露给某位记者，使其成为“内部观点”。如果你想先试探一下受众反应的话，后一种策略往往比较理想。

（2）客体策略

让媒体对某项事件进行报道，但不要突出你的组织。你可以通过其他组织中的评论员提供一些“第三方”的观点或评论。

（3）“硬新闻”策略

通过活动、抗议、新闻发布会、社评、游行、研究等方式来制造新闻。或者通过增加“热度”、呼吁变革、“让事件变得更有戏剧性”等方式来引发媒体报道。如果能够将你的组织刻画成某家公司或政治“流氓”的受害者，这种策略就会产生很好的效果。

当然，这种“硬新闻”的策略也有其消极的一面，它的时效性比较强，其影响力很快就会减弱，而且一旦在受众心目中形成某种印象，你就很难去改变它。通常情况下，这种方法的主要目的在于给政府或相关机构施加压力，或者是攻击你的政治对手。

（4）“软新闻”或专题策略

“软新闻”或专题策略属于一种深度报道策略——通常是在媒体的专题版/生活方式等版面或者是访谈节目当中使用。它要求新闻发布者投入较长的时间，要有很大的耐心，并且与相关的编辑、制片人，或记者保持一定的关系，而且双方能够就当前的事情达成一定的共识，或者至少双方都认为这件事情很重要。

（5）快速响应策略

当所有的因素都已经准备就绪的时候，你可以考虑使用这一策略。

如果执行得比较到位的话，你可以通过这种策略使那些攻击你的人反受其害。尤其是当你以“从大局着眼”或者是“直面真正的问题”等角度作出响应，并且是用一种“悲伤而非愤怒”的口气表达出来的时候，其作用更加明显。

（6）低调策略

其目的在于使你的组织保持在媒体视线之外，只要媒体不把你的组织放到焦点位置，该策略就会有效。在使用该策略的时候一定要小心，它很可能会成为对方向你发起攻击的武器。

（7）“你可能永远不爱我们，但我们希望你恨我们的敌人”策略

该策略的主要目的是暴露对手的弱点。在很多政治运动当中，这种方法很容易被认为是“违反公平竞争原则”的行为。在使用该策略的时候，一定要保持视角的平衡，要注意去有意识地肯定对方，同时也注意要提出一些具体的问题，而不可一味地泛泛而谈。

（8）“要想成为一个好的话题，首先必须成为一个好的资源”策略

在使用该策略的时候，你应该向记者们提供更多的帮助——帮助他们了解相关事件的前因后果，而不要只是简单地传达信息。通过这种策略，你可以跟媒体建立一定的信任关系——从而可以更加容易地控制媒体的报道。

（9）“教育媒体”策略

如果你要发布的是一条比较复杂的新闻，千万不要试图“快速击中”媒体。相反，你应该向对方提供足够的背景资料，举办相关会议并邀请媒体参加等等，并通过这种方式来教育那些你所选中的记者和制片人。

该策略属于一种长期策略，但一旦出现“引发”事件或新的进展，而媒体又从中找到进行报道的机会或理由的时候，它的作用就会立即发挥出来。

（10）“累积区域媒体”策略

由于那些全国性媒体的新闻容量都比较有限，所以逐个占领区域性媒体的策略经常也会产生巨大的影响。事实上，区域媒体晚间新闻播报的累积受众要远远多于综合性网络电视新闻节目。从技术上来说，做一则区域性新闻要远比做一则全国性新闻的难度小得多，而且该策略还可以有效避免“过度曝光”。该策略通常是以面对面采访或通过卫星媒体巡回播报。

<h3>6、有声与无声的完美统一</h3>

在面对媒体的时候既有言语沟通又有非言语沟通。

言语沟通对于媒体采访是十分重要的一部分，但是非言语沟通对于树立自己和企业的形象也是必不可少的环节。因此只有把言语和非言语沟通做到协调统一，才能展现给媒体和大众一个最完美的形象。

（1）记者采访中的有声沟通

跟受众当中的一个人进行交流。想象你正在那个人的起居室里。尽量让自己的话听起来不是那么正式，就像一对一交谈时那样。不要认为自己是在面对一大堆“没有感觉”的受众。语言要有力量、充满热情、保持友好。注意礼貌，但语调要坚定、果断。

①语句要简洁

注意言语中不要出现“呃”、“啊”、“哦”以及其他重复性的言语，最好能够在每个词之间都保持一定距离。

②控制你的语速

如果你的语速太快，受众就会产生一种挫折感，他们会感觉你很匆忙或者是内心充满犹疑。所以在采访过程中一定要随时调整语速，从而使你的讲话更加有趣。

③声调要富有变化

通过强调每句话中的关键词，你的讲话方式会更加富有变化，从而可以使你的答案不至于过于单调、沉闷。

④时不时地停顿一下

在关键词之前或之后停顿一下，这样可以突出这些关键词，并且会让人感觉你在思考。

⑤尽量简单、直接

清晰、平白的语言对于理解是至关重要的。不要使用专业术语、“官腔”或高度技术化的词语，不要用冗长的句子，那样只会让你的受众感到厌烦。

⑥要有力量

最终观众或听众记住的是你在谈论该话题时所表现出来的力量，千万不要让你的声音变得越来越小。

⑦口齿清晰

张开嘴巴，清楚地说出每一个字，不要含糊不清。建议你尝试一下我们即将谈到的发音练习。练习去除“呃……”和“啊……”向一个人描述你的房间，告诉他或她在每次听到你说“呃”或“啊”的时候拍一下手。坚持练习，直到你能够连续一分钟听不到拍手的声音。每个星期将该练习重复三次，直到你能够清楚地意识到自己的问题，并有意识地用沉默来代替“呃”和“啊”。

⑧语调和态度

尽量让受众感觉你：谦虚、理性、开放、放松、友好、积极、自信；不要让人感觉你：自满、狂妄、充满敌意、充满防御心理、过于紧张、消极、很难取悦。

（2）记者采访中的无声沟通

①姿势

通过非言语的方式让受众感觉你开诚布公、心情放松，而且状态很好。

不要耸肩。

穿着外套，但不一定要扣扣子。

上半身要挺直，不要倾斜。

你可以把双脚平放在地上，也可以双腿交叉（但要面向采访者）。

将双肘轻放在椅子扶手上。双手不要交叉在一起，也不可斜靠在一只手臂上。

不可双手抱胸——那会让人感觉你充满防御心理。

不要把脑袋歪向一边——那让人感觉你内心充满焦虑或者感觉你很虚弱。

②你的面部表情

生动的面部表情会把你的感情和语言连接起来。比如说你可以挑起眉毛，舒展脸颊。

通过面部表情和肢体语言来传达你的热情。

在适当的时候微笑。

不要用无谓的手势来转移观众注意力。

要把握好沉稳与热情之间的平衡。

注意跟采访者保持目光接触，但不要直愣愣地瞪着对方。

录像时，一定要在采访者提出问题以及你回答问题的时候看着镜头。

③衣着和外表

在参加电视采访的时候，观众的第一印象通常是你的外表，而不是你所讲的内容。因此，你首先要确保你的衣着不会削弱——而是强化——你所要传达的信息。

男性：

不要穿黑色外套，它们会使观众对你缺乏信任。

不要穿过于夸张的颜色、花纹或样式。中性颜色——尤其是灰色和蓝色——往往有助于提升你的形象。无论对任何人来说——除非那些肤色白皙的人（如果是那样的话，

建议你尝试一下炭灰色或中等蓝色）——海军蓝都是最佳的选择。

细纹衬衫会在电视上形成混合的效果，所有的纹路都会混到一起。

可以穿一件浅白色或者是宽纹衬衣。

配一条色彩强烈——比如说酒红色的领带，这样可以在你的脸上映出颜色。确保领带足够长，而且一定要垂直向下。

络腮胡或者是小胡子会降低观众对你的信任，而且会让人感到你非常严厉。如果你不想刮掉胡子，一定要梳理整齐，不要让胡子盖住你的上嘴唇。

如果你有些秃顶，建议你使用一些化妆粉来避免反光。

女性：

可以考虑夹克配裙子或一件剪裁优良的外套。

不要穿太短的裙子。

尽量少佩带首饰。

不要穿纯白裤子（除非跟夹克配在一起），也不要穿细纹或者是任何会影响录像效果的服装。

头发不要贴到脸上。

④关于衣着和外表的一些建议

你的衣服应该支持或强调你的信息。选择适当的衣服，以便给观众留下预期的印象。

如果戴眼镜的话，最好不要带会反光的眼睛。不要戴半框架镜，或者是任何会挡住你眼睛的镜片。而且要确保你的眼镜不会在采访的时候滑到鼻梁上。

记住，衣着能够强化你的信息和语调，并突出你的自信，反过来说，它也会破坏你的信息以及你的可信度。

<h3>7、应对棘手采访22招</h3>

在采访的过程当中，采访者经常会提出一些可能会给你带来麻烦的问题，下面我们将讨论一下应该如何处理这些问题。

（1）当对方提出一些别有用心的问题的时候，不要接受对方问题的前提条件，你可以忽视它。或者你也可以礼貌而坚定地反驳对方问题的前提条件，并接着说出你想要传达的信息。

例如：

问题：“他的指控对你的机构造成了多大的伤害？”

回答：“非常抱歉，我并不同意你的说法。事实上……”

（2）当对方提出一些诱导性问题的时候，不要重复对方的诱导性词语，你甚至可以予以否认。在不重复诱导性词语的情况下进行反驳。

例如：

问题：“你是否觉得这家公司过于贪婪了？”

回答：“我不这么认为。他们是一家非常有竞争力的企业……”

（3）当对方要求你发表个人观点的时候，若无论怎样回答都会不妥，便直接将问题返还给他。

例如：

问题：“你个人怎么看这件事？”

回答：“我觉得问题不在于我的个人观点。问题是……”

（4）当对方要求你代表其他人发言的时候，不要回避问题。只代表你的组织发言。

例如：

问题：“你觉得市政府会作出怎样的决定？”

回答：“这个你恐怕要去问市政府。”

（5）当对方提出一个你不知道答案的问题的时候，不要不懂装懂，可直接告诉对方你不知道，并主动提出帮对方进行查询。永远不要撒谎，不要猜测。

例如：

问题：“这次的投资金额是多少？”

回答：“我现在还不能确定。不过我可以帮你查一下。”

（6）当对方提出一个你知道答案，但却不能说的问题的时候，最好的策略是告诉对方你为什么不能给出答案。

例如：

问题：“你们的报价金额是多少？”

回答：“这个我不能说，因为这属于机密信息，并且这件事情目前尚无定论。”

另外，也可选择以下回答：

我不适合就此事发表评论。

这个问题非常敏感。

这个问题目前还在讨论、协商。

（7）当对方给你两种选择的时候，忽视对方提出的两种选择方案。或者直截了当地说出你的观点。

例如：

问题：“你们是要增加资助金额呢，还是要维持现状？”

回答：“都不是。我们的目标是提供高质量的服务。”

（8）当对方提出一个情感上带有偏向性或者是带有敌意的问题的时候，在回答对方问题的时候不要带有敌意或者是任何感情色彩。要立即干脆地否定对方的说法，或者用不带感情色彩的说法来重复对方刚才说过的话。

例如：

问题：“你们难道不是在扼杀客户吗？”

回答：“当然不是。如果你问我他们是否要多拿出一些钱，那很不幸，答案是肯定的。”

（9）当对方提出一个带有敌意但却包含一些实情的问题的时候，用你自己的语言重复对方刚才的话。

例如：

问题：“为什么你们没能赶上最后期限，结果破坏了你们的信誉呢？”

回答：“的确，我们没能赶上最后期限；但我们已经跟对方协商了一个新的发货日期。”

（10）当对方在某个问题上一再纠缠的时候，不妨向对方表明这个问题现在这个时候问毫无意义。

例如：

问题：“……那么你为什么不愿意公开这项战略呢？”

回答：“正像我说过的那样，这项战略已经准备启动，我们会在适当的时候对外界公布。所以我们此刻再讨论这个问题是毫无意义的。”

（11）如果采访者对某问题明显表示不愿意放弃，而你不想就此问题继续谈下去，礼貌而坚定地告诉对方你并不准备屈服。重复你的信息。让采访者来解决这个问题。如果是现场直播的话，采访者显然会考虑自己的形象——他并不想让受众感觉他是在对你进行骚扰。如果是录播的话，该记者很可能会坚持提问，直到他得到了自己想要的回答。

例如：

问题：“你能不能谈得再清楚些，这对我们很重要。”

回答：“我想我们刚才已经谈到了这件事情……”或：“重复这个问题并没有太大意义。在这个问题上，能说的我都已经说了。”

（12）当对方提出一些开放或模糊的问题的时候，如果你没有真正理解问题的话，请对方澄清，或者你也可以利用对方的提问来传达一些有利于你的信息。

例如：

问题：“跟我们谈谈你的组织吧？”

回答：“请问你对哪一具体的方面感兴趣？”

（13）当对方谈到某些谣言的时候，直接回应这种谣言不值得回答。

问题：“据说其他团体也同时就此事……”

回答：“回应谣言显然是不适当的；只有当问题真正出现的时候，我们才需要去解决它。”或“到目前为止，我并没有找到证据来支持这个谣言。”

（14）当对方提出一些假设性问题的时候，可直接表明态度。

例如：

问题：“如果双方不能达成一致的话，你们会怎么办？”

回答：“我不想进行假设……”不要假设，表明对方提出的问题只是个假设。

（15）当对方提出一个由很多部分组成的问题的时候，你不一定要回答对方的所有问题。

问题：“这些变革将会产生怎样的影响……你是否能够同时继续……或者说，你是否将不得不……”

回答：告诉对方你很清楚他的问题：“你刚刚提出了一系列问题……”然后选出那个你想要回答的问题：“我们首先谈谈你的第一个问题。这些变革将会使我们更加高效……”

（16）当对方要求你向其他人提出建议或推荐，不要当众提出建议或进行任何推荐，除非你希望给对方施加公众压力。

例如：

问题：“关于这件事情，你会向主管人员提供怎样的建议？”

回答：“主管人员会听取来自许多方面的建议，而且，如果想知道我的想法的话，他会通过适当的方式来接洽我的。”或“我可不想通过媒体来对主管人员提出任何建议。”

（17）当对方对你表示同情的时候，不要因受对方引导而盲目同意对方的观点。

例如：

问题：“我想同时应对这么多问题一定很辛苦吧？”

回答：“哦，我觉得这并不是主要问题。要知道，我们都得各尽其职。”

（18）当对方提出一个二选一的问题的时候，不要逃避问题，那样会让人感觉你有些不安。

例如：

问题：“你有没有做这件事情？”

回答：“是的，我做了，（或者是‘不，我没做。’）让我解释一下我为什么……”

（19）当对方是在进行单方面提问的时候（当受众已经很明显地看出了这一点之后），这是在告诉提问者以及受众你已经认识到了对方的用意。注意语调，一定不要让人感觉你充满防御心理。

例如回答：“你这个问题背后的假设很有趣。”或“显然，你对这件事情有着自己的看法。”

（20）当对方采用一种玩世不恭的口气进行提问的时候，不妨坦白直言。

例如：

问题：“好了，你不是真的那么认真吧？”

回答：“如果你不介意的话，坦白讲，我觉得你的口气有些玩世不恭。为什么会这样呢？”

（21）当对方打断你的时候，你越早告诉对方你不会轻易被打断，对方在接下来的谈话中打断你的可能性就越小。不要去跟打断你的人抢着讲话。

例如：

当你第一次被打断的时候，不要介意。等着对方讲完，然后你再继续讲：

回答：“我想继续谈完刚才的话题，因为这非常重要……”

（22）当对方提出一个无关问题的时候，如还想使谈话进行下去，可迫使对方调整话题。

例如：

问题：“你怎么看待自己的生活？”

回答：“那可说来话长，我们抽时间另谈吧——可那跟我们现在讨论的话题并没有什么关系……”或“是的，怎么啦？”（微笑）

<h3>8、不同形式的媒体采访</h3>

身为领导，只有在充分了解了媒体各种采访形式之后，才能够从容地面对，才能够充分地发挥自己的语言优势。下面就介绍几种常见的采访形式以供参考。

（1）面对面采访

如果要进行一场面对面采访的话，你通常会提前很长时间得到通知，这样你就会有很多时间来进行准备。在进行实际采访的时候，你沟通的方式通常要比你讲话的内容更加重要。

采访时通常会录音，所以如果你不相信该记者或者你要谈论的是一个比较复杂的话题，建议你问清对方你自己是否也可进行相应的记录。

广播采访的目的是从你这里得到一些“录音片段”和“现场情况”——其中通常会包含一些来自周围环境的声音，比如说电话铃声或者是你的工作场所经常会出现的一些声音。事先检查办公室的工作环境（比如说墙上的海报等）；在接受采访时注意你的面部表情以及肢体语言等，以免不小心流露出一些负面信息。

尽量采用非正式的风格——让采访者和你自己都感到轻松。

注意那些“随口说出的”言论——无论是在采访之前、采访当中，还是在采访结束之后——它们很可能会成为引用的对象（尤其是当你放松警惕的时候）。

（2）电话采访

通常情况下，对方会对采访进行录音。如果你不确定的话，建议你事先询问清楚。把电话放到距离你嘴巴一英寸的地方，一定要在声音中表现出你的力量和自信；对关键词要进行强调；发音清晰，语速要放慢；上身保持直立。

不要因为沉默而感到压力。

在开始回答问题之前，稍微停顿一下，整理好你的思路。

语调要欢快、充满热情。

面部表情要生动；它会使你的语调充满热情。

重复你的信息。

在结尾的时候进行总结。

（3）在录音棚内举行的直播采访

保持令人愉快的语调，同时要注意跟采访者保持目光接触。

面部表情要丰富，或者是通过微笑使你的语调充满热情。

发音清晰。

降低语速，语调要富有变化。

回答问题一定要简短（最多不超过30秒）。

想象你在进行一场“充满活力的对话”。尽量使你的语调和节奏跟采访者保持一致，除非对方开始变得令人讨厌（在这种情况下，你的语调要跟对方形成鲜明对比）。

想象有一位听众正在家里或在车上听你讲话——试图在心理上跟这位听众建立联系。

（4）跟其他嘉宾进行连线

不要让其他嘉宾影响了你的原定计划。

不断在他们所说的内容和你所传达的信息之间建立联系。

在表达不同意见的时候，语气要坚定，但态度要礼貌。

谈话时不要夹杂私人情绪。

表现出一定的幽默感（但不要咄咄逼人，也不要去讽刺挖苦别人）。

直接回答主持人提出的问题，但说话的时候大部分时间要冲着其他嘉宾。

（5）热线广播节目

如果你被邀请当嘉宾：

事先要了解媒体形式是怎样的。了解热心听众是否可以跟嘉宾进行长时间互动？主持人是否会在第一个问题之后就开始介入？

你的目标是说服听众，而不是打来电话的热心听众。

尽量跟热心听众建立关系。称呼对方的姓名，在回答问题之前先确认对方的问题，比如说，“你提出了一个非常重要的问题……”

如果你发现对方并不能接受你的观点，礼貌地表示“尊重对方的权利”，然后接听下一个电话。

一定要对热心听众表示尊重——即便对方可能并不值得你这样做。你会在其他听众心目当中建立好感。

通常情况下，你可以直接跟热心听众进行对话，无须通过主持人。

准备好一些其他谈话内容，因为听众可能要过一段时间才打来电话。

（6）在摄影棚里进行电视采访

提前赶到摄影棚，熟悉环境，让自己变得放松。

通常情况下，你首先会被带到化妆间（提前检查对方是否会提供化装服务）。

化完妆后，你会被带到等候间或直接带到现场。保持安静，服从现场指导人员的安排。

在这段时间里，你可以喝些水——不要喝咖啡，同时你可以进行深呼吸练习。

如果你有任何要求的话，直接告诉现场指导，他会把你的要求转达给控制室。

了解哪个镜头距离你最近——如果你需要直接向观众讲话或者是要展示一些东西的话。

在开始之前，询问采访者第一个问题是什么，这样你就不会惊慌失措了。

（7）远程采访（现场直播或录播）

在进行远程采访的时候，往往是记者在一个地点，而你（有时是好几位嘉宾）在另外一个距离很远的地方冲着电视摄像镜头讲话。

直接看镜头，不要去看电视监控器，也不要东张西望。

把摄像机镜头想象成采访者的眼睛。尽量采用一种低调、动人的语调。

一直看着镜头——即便是在其他嘉宾或者是主持人讲话的时候。

如果有其他嘉宾的话，你可以直接跟他们进行交流——不要通过采访者。

在讲话的时候，感觉好像跟主持人在一个房间里——不要大声喊叫。

面部表情要生动，展现你动人的风采。

尽量使用一种放松、非正式的“对话性”语调。

确保耳塞被紧紧地固定在你的耳朵上。如果它掉出来的话，立刻平静地将其放回原位，然后继续接受采访。

不要在有人提问或其他嘉宾讲话的时候看着镜头之外的地方。

如果没有听清问题，礼貌地请采访者重复一遍。

（8）现场热线电视节目

有主持人（可能是在录音棚里，也可能是通过卫星进行的远程采访）以及热心观众参与的采访，它很容易使你和你所谈论的话题成为大众的焦点。接受这种采访确实有些冒险，所以必须要慎重对待。

基本原则：

这种采访实际上是一系列谈话，而不是一次“质问”，所以在接受采访的时候，你一定要：有趣、简洁、让人感觉容易相处，并且带有一些自嘲式的幽默。

如果你跟主持人处于同一间录音棚，一定要在对方提问的时候直接看着他。在接听热线电话或回应热心听众的时候，目光要转向摄像机镜头。

如果是在接受一次通过卫星进行的远程采访，你可以在主持人或热心观众讲话以及你在回答问题的时候看着摄像机镜头。

尽量记住热心听众的姓名和地点，在回答问题的时候一定要首先回应对方的问题，然后再进行具体的解答。答案的长度不应当超过30秒钟。

（9）电视采访——面对面（录播）

留出大约十五分钟时间给工作人员布置场地，最后再留出十五分钟时间收拾一切。如果工作很忙，建议你不要在办公室接受采访。

选择一个比较适合电视节目工作人员及设备的地方。不要让他们把你安排到一个生硬、“官僚位很浓”的地方（比如说办公桌后面）。

提前准备好一些有趣的视觉工具（比如说海报、表格等）或者是背景来提高采访的视觉效果。

在接受采访之前，一定要把那些你不想在镜头上出现的物品、文件、海报等收拾好。

对整个采访过程进行录音（或录像），这样你就可以保留一份自己的记录（事先要征得对方同意）。

采访者通常会需要一到两段可以使用的“录音片段”，所以你一定要做好准备。

放松，准备好进行“表演”，比如说接听一个电话或者是走进办公室等，以制造“现场感”。

采访结束之后，你通常会被要求“点点头”，假装是在跟记者进行谈话（为了满足后期剪辑工作的需要）。这时候麦克风仍然在你身上，所以千万不要说一些会让自己后悔的话。

（10）突击采访——一名或多名记者

可能是“伏击风格”或者是随便在大厅里、在楼梯上，也可能是在一场演讲或新闻发布会的后台进行的一对一的采访。

回答问题时一定要简短（5到20秒钟）。

让谈话沿着自己预定的轨道进行，尽量重复你的主要信息，从而增加被播出的几率。

不要指代以前的答案（不要说“正像我前面谈到的那样”）。

如果采访你的是一群记者的话，不要在回答问题时提到任何一位记者的姓名——如果是那样的话，其他的广播记者将无法使用你这段讲话。

不要给你的答案编号。

不要回答所有的细节问题或问题的所有方面。回答重要的问题或问题的一个方面，然后把话题转移到你的信息轨道上。

在对方提问时若有所思地低下头去（好像你在听对方提问），这样你可以控制自己的语速。对方问题结束的时候，你可以停顿一下，然后抬起头，直接面向提出问题的那位记者说出你的答案。这样你可以在“录音片段”开始之前给自己一些时间去思考。

放慢语速。不要在还没想清楚的情况下说出答案。时常通过简短的停顿来强调重点词，同时给你一些时间去思考。

无论对方的问题多么尖锐，都要保持低调和冷静。

不要让突击采访持续的时间过长——最长不应超过10分钟。一旦你不说完自己想说的话，立刻跟对方表示抱歉，然后礼貌而坚定地离开。

如果记者不停地向你提出问题，你可以重复自己的核心信息（这些信息通常比较简短、空泛，比如说“我们的目标是确保……”）或向记者保证你“在得到更多信息之后”会答复他们，然后离开。

（11）记者招待会

主持人——可以是你的公共事务部负责人，也可以是你的媒体秘书来制定记者招待会的基本规则：

要求记者在提问之前首先进行自我介绍。

要求每个记者只能提出一个问题。

设定时间界限——大约为30分钟。

发言人——或者是新闻人物——做开场陈述：

开场陈述通常为5到10分钟时间，目的在于向记者传达核心信息。记得在为记者准备的媒体包里放上一份开场陈述的打印稿。

使用视觉工具来说明此次事件，你所关心的问题以及你所要传达的核心信息。

结束：主持人可以通过倒计问题，比如说“还有最后三个问题……”、“最后两个问题……”、“最后一个问题”的方式来结束此次会议。

不要让会议的时间持续过长——最多不超过30分钟。

在会议即将结束的时候，告诉记者后续采访、下次记者招待会或吹风会的时间安排。

<h3>9、说你该说的</h3>

由于领导者与新闻界交谈时，所涉及问题的多样性和敏感性，要求领导者的语言要把握好分寸。尤其是在涉及政治领域的时候，一言不慎可能招来弥天大祸。

所谓分寸感是指语言表达者对情感、政策尺度准确把握的感知。分寸感也是衡量领导者政治素养、思想水平的重要方面。分寸感要求领导者在与新闻界交谈时，态度感情必须恰到好处，既不能不够，也不能过火。过犹不及的箴言应该始终牢记于心。

要准确地把握分寸，就需要表达者加强思想修养，增强政治素质，提高政策水平。

另外，把握分寸的另一个要求体现在说话的数量上，所谓“言多必失”就是这个道理。美国公关专家特意指出，必须记住，要首先考虑记者的工作，其次才是私人关系。如果记者虽被告知某某消息或评论是“不许见报”的，但记者仍然报道了它，这并不一定意味着记者存心要跟这个人作对，而很可能是记者认为，让公众知道比维持私交更重要。记者合上笔记本要离开时，你就得注意了，因为这个时候许多被采访者便会放松警惕，说些严重有损于组织形象的话。所以一条基本原则就是不要说什么“不许见报”之类的话。哪怕记者们关上了录音机、收起了照相机和笔记本也不要说这些话。只对记者讲你认为可以公布的东西。

下篇领导讲话的力量第二十五章谈判的风度

真正有价值的雄辩决无废言谬语，所说的一切都是需要的——罗休夫柯

<h3>1、谈判始于形象</h3>

一位形象气质俱佳、谈吐得体、风度翩翩的领导，即便在针锋相对的谈判桌上，也往往能带给对方赏心悦目的感觉，甚至直接激发对方的兴趣好感，促进谈判的成功；反之，一个形象不佳、谈吐不当的谈判者，即便一再妥协、让利也难给对方以良好的印象，使对方在心理上对谈判产生种种疑虑。所谓谈判始于形象，说的便是如此。因此，作为领导，要想在谈判中有一个良好的形象，请注意以下几个方面的修养：

（1）仪表

俗话说：“人靠衣服马靠鞍。”得体的服饰对谈判者外在影响是巨大的。谈判人员的服饰主要应注意以下问题：着装必须整洁大方、挺拔协调。另外，衣服必须适合自己的体形特征。切忌不修边幅或服饰过于华丽、新奇，以防止过分影响对方的情绪，有碍谈判的进行。

（2）身姿

谈判者要有挺拔的站姿，要求肩平、收腹、挺胸、两眼平视、嘴唇微闭而面带微笑，双肩自然下垂，双手在背后或体前自然交叉。挺拔的站姿反映了谈判者的良好的心理状态，说明谈判者斗志昂扬，充满信心和力量。

此外谈判者要有端庄的坐姿。谈判中，最适当的坐姿是两腿着地，膝盖成直角，与对方交谈时，身子要适当前倾，切忌一坐下来就靠在椅背上，显得体态松弛没有礼貌，坐沙发时双脚侧放或稍加叠放较为合适，女士就座时切忌跷起二郎腿，更不可将双腿叉开，这样很不雅观，也显得缺乏教养。

（3）走姿

谈判者还要有洒脱的走姿。走姿的基本要领是，行走时双肩平衡，目光平视，下颚微收面带微笑。臂伸直放松，手指自然弯曲。双臂自然摆动，在掌握走姿要领的同时还要区分宾主身份：当为宾时，缓步进门，环视一周，确定自己的走向和位置；当作为主人时，若客人等已到房间，应疾步入门，眼睛搜寻主宾并伸手向主宾致意，以表示歉意、诚意和合作态度。若自己先到房间，可以引客人入席，自己随后入席，以示礼貌。

（4）谈吐

一个优秀的谈判者说话时刻把握分寸，不愠不火、不卑不亢。反之，若言语表现急于求成，或唯唯诺诺，则容易受制于人。

在谈判中言语不恰当表现为对对方的不尊重，甚至引起误会和摩擦。对他人说话，首先遇到的是称谓问题。如何称呼对方，必须分清对象，尊重对方的称谓习惯，注意亲疏关系，熟悉程度及年龄、性别、相互关系的差别，同时，称谓一定要注意区分场合才能表现出对他人的尊重。

传说朱元璋当上皇帝后，他的一位儿时的伙伴去找他，因当众唤他的小名，这使他恼羞成怒，立即把他的那位儿时交好的伙伴斩首。所以对于熟悉的人，在较严肃的场合不要用私下常用的昵称或绰号。

（5）语调

在谈判中说话的音调抑扬顿挫，是在增加语言的内容和效果。如果语调冷漠平板，则给人以拒人千里之外的感觉。若谈话时音调自然饱含感情，就容易使双方消除紧张情绪，在谈笑中从容应答，给谈判带来一个完满的结局。另外，音调的不同也能够反映出谈判者对该谈判的重视程度。

（6）距离

在谈判中，还要注意谈话的距离。谈话距离如果太远容易表现为“争利”心理大于“协同合作”心理，说明双方分歧较大，矛盾突出。距离太近，表现出双方谈判较亲密，容易谦让、迁就，甚至使自己损失惨重。一般谈话的距离至少要保持半米以上。

（7）寒暄

谈判人员还要注意谈判语言的措辞，掌握好寒暄、开场、磋商、结束等用语，多用“你好”、“谢谢”、“请多合作”、“再见”等礼貌用语。使用的语言恰当、婉转，避免使用生硬的、有情绪的字眼。一个有良好素养的谈判者，往往是泰然自若、一言九鼎的，而不是滔滔不绝或咄咄逼人，因为这一切往往是容易招人厌恶的。

另外，谈判人员的态度直接影响谈判双方的情绪和谈判效果。如果一方态度恶劣或过于强硬甚至攻击对方，往往使谈判陷入僵局。如果双方态度中肯、亲和，则容易营造融洽的交谈气氛。同时，谈判者的举动也反映了谈判的效果。

总之，良好的仪表使谈判人员占领主动地位，为赢得谈判的成功奠定基石。

<h3>2、谈判风度与气质培养</h3>

谈判者的仪表和风度也是密切相关的，一个举止潇洒、神采奕奕、洋溢着生命活力的领导，容易使别人被他的非凡气度慑住。同时，一个具有风度和气质的谈判者，他的从容自信、干练、有条不紊、不亢不卑会在一定程度上使对方不敢在心理上轻视、排斥。反之，一个形貌猥琐、不修边幅的谈判者很难靠口头上的雄辩取得谈判的胜利。

谈判者如果具有非常的气质，那种摄人心魄的力量会使对方在心理上就不敢小看和轻视。谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子牵引着对方，使对方在不自觉中为你所吸引。

在谈判中，谈判者那稳健的步伐、有力的握手、充满自信的眼神和从容不迫的气度，都表现出谈判人有很好的气质和风度。那种潜在魅力会使对方产生“与你谈判，是我的荣幸”的感觉，就像在球场中遇到了势均力敌的对手时所产生的那种欣喜的感觉一样。对方会在心里暗示和警告自己“与这个人谈判，千万不得无礼”，从而也将在谈判中会更加自信。

谈判者非凡的气质和风度，除了天生的特质外，还需要后天的知识修养和实践锻炼。这就要求谈判者具备广博的知识，懂谈判心理学和行为学，以及丰富的谈判经验与应付谈判中复杂情况的能力等，还要掌握有关商品法规，以及国际法和国际惯例知识、有关各种专业知识等。这些知识为谈判者谈判准备了充分的前提，这也是一个合格的谈判者应具备的素质要求。有了这些知识，谈判者才能充满自信地走向谈判场——自信也是谈判者良好气质和风度的表现。

除了知识方面的修养外，谈判者还应加强其他方面的修养和锻炼，以培养良好的气质和风度。比如，谈判者应多参加社交活动以掌握社交礼仪，增加社交经验。同时，积极总结教训，查找不足并及时地加以补正，这有利于谈判者在下一次谈判中更从容镇静，更有风度。

当然，谈判者仅注意到这些还不够，还要在实际中加强训练，如训练稳重的走姿，练习从容不迫的语调等。另外，谈判者还可以通过在心中“模拟实现”来加强这方面的锻炼，即尝试在心中进行谈判练习，可以让整场谈判在脑中演出，也可以针对第二次谈判进行“心中彩排”，通过想象谈判的场所、谈判者的神情与反应、谈判双方可能说的每一句对话，以及你所使用的策略和技巧，谈判中可能出现的种种情况等进行一一预测，并找出合适的解决办法，这样在谈判中才不至于困难重重，同时你可以更好地自由发挥，充分地展示你独特的魅力。

<h3>3、谈判中防守与攻击</h3>

在有关商业谈判的论著中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚。我们下面要讨论的策略，是就商业谈判战术意义上来讲的。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判的效果在很大程度上取决于谈判的策略。谈判口才的策略不胜枚举，根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。

（1）攻势策略

攻势策略。当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方做出更大让步。

①软硬兼施。同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，这是一种常用且很奏效的策略。

②反向诱导。为了说服对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而能诱导对方接受先前的建议。

③最后期限。大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。

在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。

（2）防御策略

当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。

①先发制人。对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。

②避重就轻。谈判的目的就是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上再三做出让步，佯做力不克敌之状，给对方以满足。

③抑扬对比。如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。

④原地后退。有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可做出这种无损失让步，让对手感到满足。

⑤虚设后台。当对方实力雄厚、咄咄逼人时怎么办？可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推到虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“合伙人不同意”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。

⑥缓兵解围。当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山重水复疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。

⑦让步策略。在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意做出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。

<h3>4、应对“谈判高手”12招</h3>

谈判中，并非所有的谈判者都是高手，即便是谈判高手，也不可能没有失败的时候，“智者千虑，必有一失”，对于“弱者”来说，只要抓住这一点，就能反弱为强，战胜对手。

（1）不要先输了自己

能力来源于坚定的个性、激烈的竞争，大部分人真正拥有的能力要比他们所想象的大。因此，在谈判时最不可做的事，就是承认自己是弱者，低估自己的实力；否则谈判之前你就可能先输了自己。

（2）不要被对方身份地位所吓倒

我们常习惯于区分阶级，往往把这种态度也带到会议桌上来。要记住，有的专家是伪装的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力；一个专家可能过于专精，以至于不熟悉本行以外的事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺少或根本没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂例子，不认识清楚是很危险的。

不要被统计数字、先例或规定唬住了。有的决定是根据先例的陈旧无关的原则做成的，因此要保持怀疑的态度，要向他们挑战。

（3）不要假定对方了解你的弱点

要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定的对错，因为你的处境往往可能比自己想象的要好些。

（4）不要太早暴露出你的全部实力

发现并展现自我的力量，比马上暴露出全部力量更有效。因为慢慢地展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有相当的时间来适应和接受我们的观点。

（5）不要被对方的态度吓住

假如你允许对方把你看做没有价值的人来辱骂你，他会这么做的。要假定对方所表现的无理乃是一种狐狸的狡猾，所以不妨大声地当面斥责对方。或许对方公司里也有人和你一样被他的无理所困扰。

（6）不要过分强调自己的困难

不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难。因为谈判已形成僵局，同样会限制你和对方的行动。要专注于对方存在的问题，它们才是你可以利用的机会。

（7）不要接受最初的价格

假如第一次出价高过他们的期望，许多人常会立刻接受。但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方的第一次出价：第一，对方可能会再做某些让步；第二，这样会使对方有一种摸不着头绪的感觉，以为自己似乎出价太低了。不管是在哪一种情况下，太快接受出价是错误的。永远不要认定一个问题的触礁会导致整个谈判形成僵局。假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。

（8）不要专注于成本分析

不要专注于成本分析，价值分析更重要。要求对方提出品质、价格分析的资料。要求得愈多，才会得到的愈多。

（9）不要认定对方从交易中所得到的好处

不要认为自己已经知道对方从交易中所得到的好处，这会使你正在进行的谈判变得危机重重。要慢慢说出交易将给他带来短期和长期利益，说得愈清楚愈好。

（10）不要自己说个不停

不要口若悬河，要注意倾听对方的发言，这样会收到意想不到的效果。

（11）不要忘记每一次谈判都是必要的

不要忘记对方坐在会议桌边判断的原因是他相信可以从谈判中获得利益。你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方目标中的主要工作。

（12）不要自觉满意就自得意满

别人所犯的愚笨错误，我们往往比较容易看见。知识确实可以改进议价的技巧。但是，单单知道是很不够的，加深学识的最好办法，是在每次商议后检讨。把你所犯的错误记在小卡片上，偶然翻一翻错误的档案。特别是做大笔交易之前，你会发现这些努力是值得的。

<h3>5、细节的意义</h3>

日常商业交往，一个小小的细节都有可能改变事情发展的整个方向。在瞬息万变的商业谈判中，一些不起眼的小细节更有不容忽视的力量。因此，谈判中，一定要注意自己的细节修养，任何一个不恰当的行为都会带来副作用，都会使自己失去一次成功的机会。

世界著名谈判大师荷伯·科恩指出：两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到35％，而非语言成分则传递了65％以上的信息。作为一名谈判者，应该具有丰富的非语言传播知识。掌握这些知识，对于洞察对方的心理状态将有很大帮助。

通过察言观色来揣摩对方。你可以仔细观察对方的举止言谈，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以揣摩对方的姿态神情，探索引发这类行为的心理因素。

下列15个方面大致包含商业谈判应注意的一些很重要的细节：

（1）不要中途插嘴。中途打岔抢着说话常会引起别人的反感。口若悬河、抢尽了风头，只会引起人的逆反心理。

（2）过分表现自己。商业交往应该是有来有往，交谈过程更是如此，独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。

（3）注意倾听。精于谈判的人，大多都沉默寡言。他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。

（4）复述对方谈话的重点。与人谈话时，最重要的一件事就是听出对方话中的目的和重点。

（5）适时表达你的意见。谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。

（6）肯定对方的谈话价值。在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定它，这是获得对方好感的一大绝招。

（7）必须准备丰富的话题。为不使谈话冷场，并增进交流，必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但要记住，丰富的话题决不可拿来向对方炫耀，以免对方产生反感，这样你就会得不偿失了。

（8）准确运用姿态语。光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴、以手、以眼、以心灵去说话，只有这样，才能融化对方，并说服对方。

（9）谈判语调要低沉明朗。明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，语调偏高的人，应设法练习变为低调，说出迷人的声音。

（10）咬字清楚，段落分明。说话最怕咬字不清、段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。

（11）谈判时说话的快慢运用得宜。开车时有低速、中速和高速，必须依实际路况的需要，作适当的调整。同理，说话时，也要依照实际状况的需要，调整快慢。

（12）注意“停顿”。“停顿”在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。“停顿”有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等功能，不能不加以妥善地动用。

（13）说话声音大小适中。在两人交谈时，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适了。

（14）语句与表情互相配合。每个字、每一个词句都有它的意义，单用词句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每一个词句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。

（15）谈判时措辞要有一定水准。一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他谈话的效果。对于若干较涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。

总之，要注意细节，这对谈判者而言，是捕捉对方信息的需要。因此，除了问与听之外，仔细观察、收集对方发出的无声的信息，也是十分重要的。正如一首古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。”

<h3>6、谈判之道</h3>

关于谈判之道，一位专家总结为三个字“和为贵”，并说：“一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱敌手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀想以言辞伤害你。”

谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一决雌雄的态度展开谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标，即使善于巧言令色，也要冒一败涂地的风险。因为策动人们谈判的动力是“需要”，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的巨大动力。因此，真正成功的谈判，每一方都是胜者。

一般说来，谈判可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色“烧热炉灶”，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有：

（1）礼貌待人

有个美国人到曼哈顿出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好递过10元整钞对报贩说：“找钱吧！”谁知报贩很不高兴地回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，守在马路对面的朋友想换种说话方式去碰碰运气。他过来对报贩说：“先生，对不起，不知你是否愿意帮助我解决这个困难，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但只有一张10元的钞票，该怎么办？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人、和言暖心，满足了对方“获得尊重的需要”，因此获得了对方的帮助。

在谈判中，即使受了对方不礼貌的过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且遣词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如“行不行？不行就算了！”“就这样定了，否则拉倒！”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。

（2）勿加评判

在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要动辄对对手的行为和动机妄加评判，因为如果谈判失误，将会造成对立而难以合作。如发现对方对某项统计资料的计算方式不合理时，就贸然评论说：“你对增长率的计算方式全都错了。”对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称并换一种表述方式，其效果就大相径庭了：“我的统计结果和你的有所不同，我是这样计算的……”对方听后就不会产生反感了。

这种方法的诀窍是：将“你”换成“我”，将评判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的场合又应注意尽量避免使用以“我”为中心的提示语，诸如“我认为……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就这么认为……”等，上述每一句开头的“我”都可改为礼貌用语“您”。

（3）婉言否决

首先，在谈判中不同意对方的观点时，不要直接选用“不”这个具有强烈对抗色彩的字眼。即使对方态度粗暴，也应和颜悦色地用肯定的句型来表述否定的意思。比如，当对方情绪激动、措词逆耳时，也不要指责说：“你这样发火是没有道理的！”而应换之以肯定句说：“我完全理解你的感情。”这样说既婉转地暗示“我并不赞成你这么做”，又使对方听了十分悦耳，对你的好感油然而生。

其次，当谈判陷入僵局时，也不要使用否定对方的任何字眼，而要不失风度地说：“在目前情况下，我们最多也只能做到这一步了。”

第三，有时为了不冒犯对方，可适当运用“转折”技巧，即先予肯定、宽慰，再转折，委婉地否定并阐明自己的难处。如“是呀，但是……”“我理解你的处境，但是……”“我完全懂得你的意思，也完全赞成你的意见，但是……”这种貌似承诺，实则什么也没接受的语言表达方式，体现了“将心比心”这一古老的心理战术。它表示了对于对方的同情和理解，而赢得的却是“但是”以后所包含的内容。

<h3>7、谈判技巧七大误区</h3>

谈判中，在技巧上很容易进入下列七个方面的误区。

（1）因为话多而露底

有些谈判者，特别是话多的人，与对手一坐下来，就显得十分热情，不等对方设圈套，三言两语就把自己的一点“底子”和盘托给了人家，使谈判一开始就处于很被动的局面。因此，谈判者要记住，不能透露过多的情况。

谈判桌上，只有利益的分配之争，无“帮忙”可言，谁肯自己赔上几万、几十万“帮”你“忙”呢？当然无偿的经济援助那是另一回事。

有时看起来是一句不经意的问话，如某位主管领导今天是否外出、最近国家是否会对某个商品的价格有新规定等，讲者无意，听者有心，很可能会成为对方后面反击的把柄。

（2）妥协只是一种策略

“让我们寻求一个妥协办法。”我们把“妥协”作为一种策略，这只是讲有这么一个策略可以使用。在谈判实战中，有的人不经努力，或不经仔细计算思考就脱口而出，接受对方的所谓妥协方案，继而想想不太妥当，再改口就被动了。轻易地接受对方看似为你着想的提议，很容易中对方的圈套。当对方提议“让我们寻求一个妥协方法吧！”你不应急于对提议的本身表态，而应以反问形式，搞清对方的“妥协方法”的实际内容究竟是什么，对己方是否有利，然后再作决定。要注意，轻易地接受空洞的条约，往往是掉入“陷阱”的开始！

（3）被“蜜糖”灌晕

说好话“不蚀本”，但愿意被人拥戴的谈判手，在谈判桌上是很危险的。一旦对方掌握了你这个弱点，就会用“蜜糖”把你灌得迷迷糊糊的，使你失去应有的戒备心，做出不必要的妥协和让步。

（4）引起不必要的冲突和对抗

既然大家都是为了做生意，寻求共同的利益而谈判，所以应当避免一些不必要的冲突和对抗。但同时，我们也不可忘记，谈判既是双方利益之争，不可能没有冲突和对抗，放弃必要的冲突和对抗，有时恰恰是放弃你应得的权利。对方要求你什么价，要你让步，你就一声不吭地同意什么价，同意让步，这样的谈判当然不会有什么冲突和对抗，但己方的利益怎么维护呢？一个好的谈判手应该设法避免不必要的冲突和对抗，但也决不畏惧对抗和冲突。在该争的利益上，不会轻易后退半步的人，反而会受到对手的尊敬。

（5）以过早地撤出谈判相威胁

撤出谈判是万不得已的事。撤出谈判就意味双方这笔交易的结束，又得从头开始选择新的交易伙伴。更重要的是很可能由此而失去销售的最佳时机。因此，一个好的谈判手要学会有耐力，就是要磨出个结果来。一看自己的目标有可能达不到，就沉不住气了，并以撤出谈判来威胁对方，这是软弱无能的表现，不但起不到逼迫对方就范的作，反而容易刺激对方的不妥协心理。

（6）认死理

一个生意人的头脑应当是相当灵活的。这条路不通，就走那条路，谈判过程中，认死理是很糟糕的。下述情形最容易钻死胡同：

①急于求成，表态轻率。

②对方激将法，火上浇油。

③自己面子下不来，情面大于利益。

④思想方法僵化，不肯退一步想一想，坐失转机。

⑤找不到自如撤出的技巧。

对照一下，自己如有钻死胡同的习惯，属于哪一类，应当针对自己的弱点，有意识地与自己过不去，才有可能提高谈判技巧。

（7）忽视对共同利益的追求

有的谈判者有意或无意地忽视了对共同利益的追求，或者只考虑自己一方利益的得失，或者只是意气用事，这样就很难想出好点子。为了寻求共同的利益而进行谈判，这一宗旨是每个谈判者运用技巧的基本出发点。立足于这一基本点，才有可能在谈判受挫的情况下积极想办法，促成谈判僵局的转化。

<h3>8、用提问驾驭谈判进程</h3>

谈判，首先必须了解对方真实的需要，进而通过谈判解决问题。无论是对方个人的需要，还是他们所代表的团体的需要，都对谈判的成功起到至关重要的作用。因此，你必须运用各种技巧和方法，获得多种信息，才能真正了解对方在想些什么、谋求些什么。

提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他思考的方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。

提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。

谈判中的提问形式有如下几种：

（1）限制型

这是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内做出回答。

（2）婉转型

这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”

（3）启示型

这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。

（4）攻击型

这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。

（5）协商型

如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。

提出问题，应该事先让对方知道你想从这次谈话中得到什么。如果他明白了你的意图，他可以有的放矢地做出回答，你也就可以掌握大量信息。但提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。提问恰当，有利于驾驭谈判进程；反之，将会损害自己的利益或使谈判节外生枝。

了解提问的方式后，还应注意提问的方法：

①引起对方的注意。这种类型的提问，其功能在于：既能引起对方的注意，但又不会使对方焦虑不安。

②可获得需要的信息。这种提问往往都会有一些典型的前导字词，如“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等。在发出这种提问时，谈判者应事先把自己如此提问的意图示意对方，否则，很可能引起对方的焦虑。

③借提问传情达意。如“你真的有信心在这里投资吗？”有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。

④引起对方思绪的活动。通过提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话常用到的词语有“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。

⑤做谈判结论用。借着提问使话题归于结论。如“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”

<h3>9、谈判桌上的双赢法则</h3>

任何形式的谈判都是以双赢为基础的，否则便构不成真正有意义的谈判。因此，成功的谈判，不是一方全盘皆赢，另一方全盘皆输，而是双方各有所获。在谈判中，尽管有“你死我活”的较量，但谈判本身却不是“谁死谁活”，而是达到双方利益的共享。即使一方不得不做出很大的让步，整个结局也是各有所获。

总之，谈判是一种合作，必须追求共同的利益。

在一场成功的谈判中，每一方都是胜者。如果一方机关算尽、漫天要价、逼人太甚，势必两败俱伤，导致合作的破裂。因此，必须把谈判看做“合作的利己主义”，才能使谈判成为一种创造更为有利的竞争环境的手段。

因此，在谈判过程中，谈判者要想取得成功，一定要记住：当止则止。当你接近最大需求时，必须清醒冷静，当收则收，绝不能抱着“再多要一点”的心理，把对方赶尽杀绝。要是把对方逼到山穷水尽的万丈悬崖之上，那么你所做的一切努力也都会前功尽弃。因为既然是谈判，双方必定各有所获，只一味贪求一方的利益，就会破坏合作的基础，协议必然会得不到贯彻，甚至达不成任何协议。

如果在谈判过程中，双方始终禀持着相互了解、信任的原则，其最终结果，是使双方在一定程度上都得到满足，那么，每一方的对手就不是谈判的另一方，而成了双方共同遇到的困难。也就是说，要把双方的冲突看做是一个有待解决的困难，这样可以使双方的关系更加紧密。有时候谈成的价码虽然没有达到预期的要求，但在道义上，为以后的谈判、扩大合作奠定了基础。

在谈判开始时，应当适当地说明你的状况，请求对方的帮助。这种话语充满合作性，能解除对方的对立情绪；同时，也应该试着从对方的角度来看问题，在答复对方的时候，避免使用绝对的语气，使你们的摩擦减到最低程度。

对于一时无法调解的矛盾，在互相信任的前提下，多提几个方案，直到双方的需要都得到某种程度的满足。在遇到冲突时，要耐下性子试着了解双方为什么会造成冲突。如果能找出彼此的差异点和原因，便有可能打破僵局。

任何时候都不要当众斥责对方，即使你是正确的，也要避免伤害他人。一定要避免情绪的对立。当一些问题无法解决时，你应该适当地做出一些妥协，或友好地提议双方都慎重考虑，下次再议。

<h3>10、谈判桌上的虚实真假</h3>

在谈判中常常可以听到这样的话：“我顺便提一下……”表面上看，他想说的这件事是偶然想起来的，无足轻重。但是有经验的谈判者都知道，十有八九，这是一件十分重要的事，是不可等闲视之的。与此相反，当对方用“老实说……”“说真的……”“坦白地说……”这样一些动人的词句来开头时，其实是故作姿态。这是一种谈判的艺术。

谈判桌上虚虚实实、真真假假。一个成功的谈判者就要注意用心倾听对方的话，注意他的措辞、表达方式、语气和声调。只要对方有口说，你就要留神听，从那些看似无意的词句中尽量捕捉有用的信息。

但是，光做到这一点还远远不够。除了注意捕捉有声信息之外，还要仔细观察对方发出的无声信息。人的“肢体语言”往往会传达出许多微妙的信息，老练的谈判家不会让对方逃过自己的眼睛和耳朵，而是会从对方的手势、脸部表情一直看穿对方的心理。

技巧一、学会如何否定对方

“不行”、“不对”、“不可以”之类的字眼应该尽量少用。需要表示否定的时候，可以说：“在目前的情况下，我们最多也只能做到这一步了。”如果对方过于冲动、有失分寸，你不但不要被他的情绪所影响，反而要更加冷静地说：“我完全理解你的感情。”这句话使对方听了，既明白他自己过了头，又对你心生感激。

谈判是为了争取利益，所以应该尽量争取。但根据特定的情势，做出必要的让步也是明智之举。比如，当双方因价格问题而僵持不下时，如果卖方做出灵活姿态，把价格适当压低一点，买方见卖方有诚意，也让一步，增加订单计划，于是达成交易，于双方都有利。如果一方死守自己的条件不放，而对方又无法接受，谈判只能陷入僵局，对双方都没有好处。可见，有限的让步，到最后不一定吃亏，它是打破僵局、达成协议的一种方法。一切的谈判都是以妥协为结局的，这是一个必然。

技巧二、巧妙地施加压力

在谈判中施加压力，是凭自己的实力向对方攻击的一种策略，是双方实力的一种较量。施压包括提出要求、拒绝要求、拒绝让步、制造僵局、退出谈判等。即使是施加压力，也不可咄咄逼人，而要不露痕迹，这才是炉火纯青的高手。要将施加压力的行为说成是客观的必然或我方的不得已，而不是我方愿意采取的行动。要用叙述的口气，而不是用指责的口气；要用正面的暗示语气，而不要从反面威胁。比如说，“如果贵方在价钱上能够做出让步，我们达成协议的可能性要大些”，就比说“如果贵方不在价钱上做出让步，那么就别想达成协议”要好得多。

技巧三、以弱击强

以弱击强也是谈判的一个策略，一个老手在谈判桌前的惯用手法是：将自己表白成一个处处受节制、不能作出最后决定的人。具体说来，他们常常采取装聋卖傻的行为，一开始就向对方说明“我对此种业务还不在行……”、“这件事还得请示我们经理”、“我们只有这些钱，你们看着办吧”之类的话，是为了试探深浅、不露痕迹，以争取主动，取得谈判的最后胜利。

<h3>11、谈判桌上的七种对手</h3>

谈判桌上的对手可能千差万别，无论你经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，要有一定程度的了解，才能增强自己取胜的把握。

（1）坦率的对手

这种对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们总是兴致勃勃地开始谈判，不断发表见解，乐于以这种态度取得经济利益。

在磋商阶段，他们几句话就能把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些同他一样坦率行事的人。他们自己就很精于用坦率获得最直接的利益，同时，希望别人也能像他们一样直接。对付这样的对手，应该适时保持沉默，可以显示谈判的真诚，但决不能跟着他们的套路往下走。

（2）冷静的对手

他们在谈判的寒暄阶段，表现出沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分有条有理，没有丝毫破绽。他们擅长提建设性意见、作出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，保持足够的冷静，以其之人之道还治其人之身。

（3）死板的对手

这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后把所有涉及议题的报价表确定下来。他们对报价表中的价格非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节，先行出击。

（4）热情的对手

这类人的特点是做任何事诚意、信心都足，唯独缺乏细致的准备和冷静的分析。只要不被其热情的表象（即便是发自内心）所迷惑，细致分析谈判内容的每个角落，你总会找到破绽，攻破他的防线。

（5）霸道的对手

也许是由于具有自身的优势，这种人十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在谈判议程和目标上喜欢用许多规定来限制对方。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到，随时准备改变交易形式，即便妥协也不屈服，并且在细节上多下工夫。

（6）犹豫的对手

在这种人看来，信誉最重要。他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，彼此了解后，可能会达成双方共同接受的协议。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商的时间，尽快达成协议。

（7）爱面子的谈判对手

这种人最好对付，总是有意无意希望对方把他看做是大权在握和起关键作用的人，喜欢对方夸奖和赞扬。如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都有良好的效果。

<h3>12、商务谈判十大黄金法则</h3>

（1）只有在非谈不可时才谈判

商业上有一个原则，无论你是买主或卖主都应记住：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨论价钱的绅士态度；对于买主，你应让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。

努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把所要求的条款说出来并坚持不让步。决不要因你想做买卖的一时冲动而背离这一立场。即使你想做买卖，也得让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。

当然，这一点在实际中要真正做到却不容易，我们并不能完全依靠讨价还价就达到目的，事实是我们要常常经历讨价还价的各个历程，但是，牢记它的重要性是必要的。连修理水管的工人都知道，商议价钱最适当的时刻便是地下室正在大闹水灾的时候。总之，不到迫不得已的情况，尽量不要与你的对手讨价还价。

（2）除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题

通常，谈判双方各就各位后，最初的一刻钟内便可以确定谈判的总体框架。但谈判不可能在最初一刻钟内结束。后面的谈判将一轮接着一轮，花在辩论和争执上的时间很长。因此，这就要求谈判者必须事先有所准备。

那些进行了详尽的调查研究并作了充分准备的谈判人员，他们的亮相将分外有力。因为他们了解自己要达到的目标，也能确立对方的期望。如果对方不懂得这种博弈，或不知道当他还处在中间位置上时已被卷入谈判之中，那么他们的地位将是极其脆弱的。

总之，如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为，实际上没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的境况如何，问题在哪里，谁是作决定的人。要和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。

（3）提出高要求时也应有退让

谈判成功的基本条件是互利互惠，因此，在提出高要求时也应有退让。很难想象，一项交易只有某一方获利，而另一方亏损，或双方都亏损，而交易却能成功。即使某一方在经济上赔钱，那么，他肯定在另一方面有所企图，这种“另有所求”也是一种利益。不会有人在商场上不求利的。永远不要忘记，对方坐在会谈桌边与你商谈的原因是他相信可从谈判中获得利益。因此，互利互惠是商业谈判中必须遵循的原则。

在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚持不松口的确是值得的。但有时你却必须退让，因为你必须意识到，获利是你谈判的目的。你的要求必须是有限的，它存在一个极限值。如果仅仅考虑自己一方，获利越多越好，而把要求定得过高，则可能使谈判陷入僵局，对方会撤退，把你的要求扫到一边去，因为他从你这里毫无利益可言，或获利极少。如果讨价还价带有冲突性，即在这种讨价还价中一方的赢利意味着另一方损失，那么，由这种讨价还价引起的僵局可能会导致一系列严重的后果。

（4）不要太早泄露全部实力

知己知彼，百战不殆。相信所有的谈判者都明白这个道理。实际上，可以说所有的谈判者都是尽力这样做的。谈判中，要求我们在谈判前有所准备，要清楚地了解自己和对手的各方面情况，才可能常胜不败。但是，我们也要认识到，我们的对手也在做着同样的工作。常识告诉我们：对方对我们知道得愈少，情势对我们就愈有利。因此，在了解对手的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以致让对方知道自己的全部实力。

下面的措施可帮助减少商业秘密泄露的危险，不过危险并不会完全消失。

①选择守口如瓶、稳重的人参加商谈。

②强调沉默的重要。

③不要让太多的人参与，而且只要让他们知道必要的部分就可以了。

④不需要知道的人，尽量不要让他知道。

⑤提供给对方的资料应尽量减少，除非为了策略上的运用，否则减至最低程度。

⑥要将资料妥善保管，锁起来并派人看管。

⑦有时取得资料最简便的方法，是通过安全人员或其他雇员获得，所以，要防备这种方式的渗透。

⑧最后的底价只能让某几个人知道。

（5）不可强求和恋战

对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取的意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。

在此，谈判者应该做到的是，对于对方的提案，不要表现得很热心，只要让对方感到你对此有兴趣即可，这会增加你的谈判力量。因为，你的目的是让对方自然而然地迎你而来。但是，如果你的立场软弱，应先缓和一下两者之间的冷漠感，直接与对方见面，并且掌握住双方之间亲切的人际关系。

（6）向对方施加压力要有分寸

为了扭转谈判中的不利局面，促使对方降低原先的要求，或使对方对于所讨论的问题产生足够的关心，我们往往需要施加适当的压力。在向对方施加压力时，一定要注意一点，那就是，你向对方施加的压力越大，对方所反击过来的抵抗力也越大。对方的抵抗力如果一再积累，一旦超过了限度，就会产生感情上的冲击反应，这其中即使只有微弱的动机也会导致谈判破裂。所以，在施加压力时，掌握分寸是十分重要的。

一般来说，向对方施加压力有三个重要的原则：

①交易时必须不断地保持竞争的势头，到某一阶段，替代方案越多越好。

②经常在不使对方产生敌意的情况下，有人情味地、温和地施加压力，使对方慢慢降低他的优势地位。

③削弱对方的地位。为达到这个目的，你必须努力操纵对方。最直接的方法就是不断地告诉对方：如果拒绝按你的条件交易的话，问题将会十分严重。

（7）“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用

“以战取胜”的谈判，是一方牺牲另一方的利益来取得自己一方的胜利，其目的在于打败对方。

采取这种方法的危害性在于：

①失去了对方的友谊；

②失去了将来与对方开展更大业务的机会；

③遭到对方的反击中，甚至首先发起进攻的一方会被打败；

④由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履行协议。

以战取胜的危害是如此严重，因而谈判高手极少使用。但也不尽然，在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损失。

①一次性谈判。以后双方不会再遭遇，因而也就没有必要担心长远的买卖关系问题。

②买卖一方比另一方实力强大得多。比如，一个实力雄厚的垄断者，他可从彼此相互竞争的任何一家供应者中买进某种商品，或是政府权力机构与私人企业之间的交易。

（8）要打破僵局，可变换交易形式

谈判遇到僵局，不能正常进行下去，如何打破僵局也就提上了你的日程。形成僵局有很多原因，价格上不能协调就是主要原因。其他还可能涉及一些双方尊严、个人权限等方面。抓住问题的症结后，可采取一些方法对症下药，或采用一些起辅助催化作用的措施。然而，打破僵局的人最好不是你，因为此时主动伴随的可能就是一些损失。

如果只能由你来解决问题时，你不妨试试以下几种方法：

①找一个调解人。有些不适合你说的话，你不能打通的环节，这个中间人往往能凭借他的特殊身份轻易说到、做到。

②改变交易形式，把竞争的形式改为协作的形式。扩大范围，把双方的领导、工程技术人员和管理人员吸收进来，共同想办法解决问题。这样，可能会使双方原定的计划遭到很大的破坏，但往往可以取得好成绩。

③更换商谈人员。这个新人员有机会抹杀以前所做的让步等，但有利的一点在于，新人员提出新的建议或让步，也许会是一个扭转僵局的好开端。

④改期再谈。这是一种“回避策略”的运用，暂时绕过僵局，待双方都收集到更多的资料或有了更合适的方案、安排等，再重新回到商谈中来。

⑤使谈判升级。安排高一级的会议或热线电话交谈。这种时候，高级人员的参与，一般情况下会给谈判加温，领导效应在关键时刻总是很起作用的。

⑥做一些微小的修改。比如，改变合同的形式、措辞和写法、改变计算方法，对购销商品的一些规格、条件作适当的修改。这些不会造成多大损失的修改，为你带来了好处。表明你已经积极行动以挽救这笔生意了，下面就要看对方的了。

⑦给对方一些选择的余地，多为他提供几个方案。一个新的方案便很可能成为一轮谈判的新的开始。僵局便成为过去了。

（9）确立谈判截止时间

有一个确切的洽谈截止时间，是有积极作用的。因为，人们不可能长久保持旺盛的精力。随着谈判时间的延续，精力会不断下降，而在谈判即将结束之际，又会出现一次高涨。截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神，提出建设性的解决办法并作出积极的让步。如果没有一个明确的截止时间，双方就会无休止地拖延下去，最后任何一方也不会达到预期的目标。例如，“我已经订了5月4日11点30分钟的飞机票，如果在5月4日以前，我们还不能达成协议，那么，我们将要与其他人合作”，这样单方面宣布，常常被看做一种威胁，从而引起对方的不满和反驳。但它常常是希望“以战取胜”的谈判人员的一个有效武器。

如果截止时间由双方共同商定，则谈判气氛会由此变得更加和谐。

（10）不与做不了主的对手多作纠缠

当你在商业谈判上费了九牛二虎之力，最后亮出底牌以为大功告成时，却发现对手空有头衔，并无实权作决定。这种“空头”游戏真的会使人火冒三丈，其实这和“我不能做主，先得和经理谈谈”的说法一样，称得上是历史悠久的商战老把戏。这是为了消耗你的精神，降低你的敏感和分析能力，并摸清你的底牌而采取的策略。

切记！谈判前，先别盲目相信对方堂皇的头衔，重要的是弄清楚此人是否有权拍板、签订合约。如果对方没有实权，先按兵不动，等到当家人现身，再进行谈判不迟。

下篇领导讲话的力量第二十六章演讲的魅力

如果让我重进大学，我将修好两门课：演讲和说服——尼克松

<h3>1、演讲前的准备</h3>

“兵马未动，粮草先行。”著名演讲家布克·t·华盛顿认为：“除非一个演讲者在内心深处深深感到有一个信息要表达，否则我就不相信他将演讲。”演讲首先要有演讲的动机和需要，有了动机、需要，才会促使演讲者认真酝酿、仔细琢磨。这个酝酿、琢磨的过程，就是演讲最初的准备阶段。那么，演讲要作哪些准备呢？

（1）选择话题

一次成功的演讲，离不开一个好的话题。选择话题，首先必须选择自己熟悉的内容。只有熟悉，才能拥有大量的素材，才能具有自己切身的体会，因而也才能谈得真切、讲得深入。相反，如果选择自己不熟悉的内容，则演讲有可能是浮光掠影或者信口开河，以讹传讹或弄虚作假。这不仅有损演讲者的形象，也是对听众的不负责任。

选择话题还必须考虑听众的兴趣。在演讲前，应了解自己的听众，掌握他们的思想水平、文化程度、职业状况、兴趣爱好等基本情况，抓住他们普遍关心的问题，真正做到有的放矢。对农民朋友谈减轻农民负担，对机关干部论国内外时事政治，对大学生介绍就业形势，就有可能切合他们的口味。如果对中老年人谈追星族，对工人讲解科学种田，谈得再好恐怕也不受欢迎。

演讲应秉持鲜明的立场，阐述明确的观点，其立场、观点必须符合时代精神，符合历史进步的方向。盘庚演说，力劝迁都，使衰败的国势一度中兴；李大钊高声欢呼“庶民的胜利”，点亮了茫茫黑夜中的共产主义之灯；亨利“不自由，毋宁死”的口号鼓舞着广大民众投入争取自由与解放的斗争。这些演讲的成功，究其原因首先在于其符合社会规律，追求客观真理。

确定话题后，演讲者应给演讲稿定一个恰当的题目。无论是文艺性的题目，还是政论性的题目，或是科学性的题目，都必须文字简洁、观点明确，切忌冗长拖沓、含混不清，或苍白无力、毫无新颖可言。

（2）谋篇布局

演讲稿属于论说文范畴。根据演讲稿的内容设计要求，演讲应该将重心放在开头、正文和结尾三个部分。

㈠开场白要引人入胜

开场白指的是演讲开头所说的话。英国有句谚语：“良好的开端是成功的一半。”开场成功，能吸引听众的注意力，为全篇演讲定下基调。

下面介绍几种常见的开场白。

①直入式开场白。它开门见山，直接从演讲的题目谈起，引出演讲的中心论题。例如，郭沫若的演讲《科学的春天》是这样开头的：“亲爱的同志们！我们民族历史上最灿烂的科学的春天到来了。”

②名言式开场白。名言、警句、诗歌、谚语等具有内涵丰富、节奏明快的特点，把它们作为演讲的开头，富有力量，引人深思。例如《团结就是力量》的开场白：“俗话说得好：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。今天我演讲的题目是《团结就是力量》。”

③事例式开场白。以身旁真实的事例作为演讲的开场白，亲切可信，说服力强，易被听众接受。例如王惠平的演讲词《走自己的路》是这样开头的：“在日常生活中，我们经常可以听到有人在唉声叹气：‘唉，现在是说话难，办事难，做人更难！’难吗？就现实生活来讲，确实有些难。”这样的开头不仅拉近了与听众的距离，更为下文的展开作了铺垫。

④原因式开场白。三言两语介绍演讲的缘由，然后顺水推舟引出正文。这种开头目的明确，使听众对演讲内容有个初步的了解。德西雷·约瑟夫·梅西埃加冕日的布道词就用这种开头：“亲爱的兄弟姐妹们：我们早就该在这里集合，庆祝我国独立86周年了。”由此展开，号召人民团结起来，投入抗德斗争。

⑤抒情式开场白。这种开头能营造一个情感氛围，使听众迅速受到感染，被演讲的内容所吸引。如湖北冬花的《走进历史这条古巷》，其开头极具抒情意味：“同学们：走进历史系，你就走进了博大与恢宏，也走进了沉重与孤独。你定是拥着浪漫的梦幻踏着青春的舞步而来的，而千万年的风霜烟尘，千万里的沧海桑田，都积淀在你年轻的肩头。”

⑥设问式开场白。设问式开头可以制造悬念，促使听众集中注意力，积极思考。如李大钊的《庶民的胜利》，一开始就提出几个问题：“我们这几天庆祝战胜，实在是热闹得很。可是战胜的，究竟是哪一个？我们庆祝，究竟是为哪个庆祝？我老老实实讲一句话，这回战胜的，不是联合国的武力，是世界人类的新精神。”

此外还有故事式、说理式、赞美式、新闻式、道具式等多种开场白。不管哪种开场白，都必须能够吸引听众，引出正文，切忌平淡乏味，废话连篇。

㈡正文要跌宕起伏

演讲的正文部分，必须要有明确的中心，并使整个演讲围绕它合乎逻辑地展开。为此，一方面，正文部分要主次分明，层次井然，逻辑性强；另一方面，又要围绕重点，设法形成一或几个高潮，造成一种波澜起伏的气势。这样既能使听众得到愉悦或享受，又能抓住听众的注意力，使他们处于一种“欲罢不能”的良好的听讲状态，从而让演讲顺利地进行。

演讲的正文，要做到条理清楚、波澜起伏，关键是要安排好正文的结构。常见的正文结构方式，有以下几种：

①并列式。即把所要演讲的几个主要问题排列起来，一个一个地阐述。可以以时间为序，也可以以空间为序，还可以以问题的逻辑结构顺序为序。这种方式眉目清楚、形式整齐，便于听众理解与记忆。

②总分式。即先总的提出观点或主张，然后分别加以阐述。或者反过来，先分别阐述问题，然后再归纳小结。在总分式结构中，分的部分，往往就是一个并列式结构。这种方式，在集中论述一个问题时，往往具有较强的说服力。

③递进式。即一层深入一层地阐明问题，逐步把道理讲清楚。它可以由表及里、由浅及深，也可以由小及大、由少及多，要求既符合客观事物的发展规律，又符合听众的认识规律。这种方式，往往思维严谨、结构缜密，具有较强的逻辑力量。

④对比式。即运用比较法阐明问题。它可以是正反对比或新旧对比，也可以是时间对比或空间对比，还可以是问题的性质与类型对比等。这一方式便于突出正面观点或主要问题。

以上方式，最好是综合使用，或以一种方式为主、其他为辅，或总体上使用某一种、局部使用另外几种。

正文的构成，最忌讳平铺直叙。其内容构成无论采用哪种方式，总的原则是，要疏密有致、一张一弛、扣人心弦。

㈢结尾要余音绕梁

明代学者谢榛认为：“结局当如撞钟，清音有余。”好的结尾能重新掀起演讲的高潮，极大地鼓舞听众，激起听众行动的愿望，使听众与演讲者产生强烈的共鸣，从而达到演讲的最终目的。常见的结尾方式有：

①呼吁式结尾。如古希腊德摩西尼的《斥腓力演说》是这样结尾的：“即使所有民族同意忍受奴役，就在那个时候我们也要为自己而战斗。辞令的灵魂就是行动！行动！再行动！”这种结尾有利于号召听众奋然而起，具有强烈的鼓动色彩。

②名言式结尾。如蒋昌健《性本善》的辩论总结陈词中这样结尾：“谈到这里，我不由得想起100多年前生活在柯尼斯堡的一位叫康德的老人说过的一句话：‘这个世界唯有两样东西能让我们的心灵感到深深的震撼，一是我们头顶上灿烂的星空，一是我们内心崇高的道德法则。”’以名言警句作为演讲的结尾，内涵丰富，发人深省。

③总结式结尾。如邓小平在《军队要整顿》的讲话中是这样结尾的：“希望我们总参谋部所有的干部，本着这样的精神团结起来，把工作做好。”这种结尾犹如画龙点睛，易于突出中心。

④展望式结尾。如韩健在的《在失败面前挺起胸膛》演讲结尾为：“我深知，我将来可能败得更惨，但我不怕，因为怕失败的人永远不会成功！”以展望未来结束演讲，使人憧憬，余韵深长。

结尾的方式还有很多，我们应该根据演讲内容的不同来选择。但无论何种方式，结尾切忌拖泥带水、言不由衷、敷衍了事。

有人说，讲究演讲的开头、正文和结尾，就是给“甜头”。演讲家说，你应该这样安排你的“甜头”，即“好的在前，更好的其次，最好的放在最后”。

（3）遣词炼句

演讲的语言具有艺术性，决定了演讲必须讲究遣词炼句。

演讲语言与日常口语不同，它更加精练、优美、生动、规范。演讲语言与书面语也不同，它更注重“讲”，因而朴素、明快、简洁。书面语当中的破折号、冒号，在口语中常变为判断词“是”、“就是”。与书面语相比较，演讲语言的语气词较多，显得亲切自然，具有鼓动性。被誉为英语演讲最高典范的林肯葛底斯堡演说，整篇只有10个句子，演讲时间不到3分钟，通过遣词炼句，其语言达到了完美无疵的境界。林肯是这样演讲的：“这块土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化。那些曾在这里战斗过的勇士们，活着的和去世的，已经把这块土地神圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。我们今天在这里所说的话，全世界不大会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界都永远不会忘记。”这篇演讲词的语言朴实优美、情理交融、要言不烦，具有演讲口语的鲜明特征。

要使演讲语言富有文采，必须讲究修辞。恰当地使用修辞手法，是美化语言的重要途径。比喻、拟人、排比、夸张、引用、设问等修辞手法，可以增强语言的表现功能、提高语言的审美价值，达到诗情、画意、哲理融为一体的境界。如张勤在《我从玫瑰色的梦境中醒悟》的演讲中，以一连串的反问开头：“朋友，你听到过激越深沉的苗鼓吗？你听到过悠扬悦耳的木叶吗？你听到过土家人欢乐的‘咚咚喹’吗？你听到过浩浩莽莽的松涛和叮叮咚咚的山泉吗？那是一曲曲多么美妙的乐章！”连续的发问，吸引着听众陷入沉思，加强了情感交融。如果改为“生活中到处是美妙的乐章”，虽有同样的意思，但效果就大不一样了。

此外，在词语、句子、句群、段落之间也要注意思维与情感的逻辑性，避免颠三倒四、冗长拖沓。

（4）默记诵读

默记是使演讲内容烂熟于心的关键环节。演讲前要理清各部分间的逻辑关系，把握内容重点，提纲挈领，选择记忆。

诵读是在对演讲内容深刻理解的基础上，反复推敲句子的语调、节奏、重音、停顿，使演讲最能体现演讲者的意图，达到抑扬顿挫、掷地有声的效果。

默记诵读时还必须做好演讲的精神准备，充满信心，迎接挑战，培养良好的心理素质。

一般来讲，不管你所面对的观众是谁，在你开口之前，他们都会对你作出及时的评判。他们会观看、倾听，然后作出分析。他们看到你的过程中，前十五秒钟是相当重要的。因此，任何一种公共演说，应该像演员对待自己所扮演的角色一样。它是一种公共表演行为，具有一种内在表演因素。当你演说的时候，你置身于一种被人评判的角度，你受到的赞许和批评与你所演说的内容一样多。因此，当你在场外的时候，应该做好充分的准备。你需要确切地了解你所面对的观众。他们是高度的同一，还是由形形色色的人员所组成？他们是否对你态度不一、精神不一、期望不一？他们是否对你有所了解？他们期望什么？他们为什么坐着听你讲话？一个令你最高兴的好消息是，绝大多数听众是宽厚仁慈的。

大多数听众至少在演讲开始时表现得友好而仁慈。但如果你表现不当，甚至对他们缺乏尊重，他们可不会轻易对你表现得那么客气。下面五点是你面对观众的基本规则：

①如果你无法应付，不要试图尝试；

②沉着冷静，决不能大发脾气；

③尽力获得大多数听众站在你的一边；

④不要让演讲变成一种骂人的比赛；

⑤过后主动与诘难者交谈。

当你分清了自己所要面对的观众时，下一步就是要熟悉自己所表演的角色。由于一些实际的原因，你可能不会时时做到这一点，在演讲之前，你对自己将要面临的环境和条件越熟悉越好。你可以试试音响设备、麦克风，以保证讲话中不会出现某些音响方面的故障，影响你的整个讲话效果。你的声音也应该与所配备的音响协调一致。即使是最有经验的演讲者也要进行这种检查。

还有一些演讲者由于事先缺乏准备而外表不当，这种情况如果面对的是一般同事，问题还不大，但当你处在一个生疏的环境，面对一些不大愿意忍受的听众时，这就是一个严重的问题了。

下面是你开口演说之前应当考虑的一些事情。

①演讲所处的空间有多大？这一点与你和观众的亲密关系、你传递信息的速度、容量等有关。空间越大，你说话的速度就越慢。

②听众离你多远？前排是否空着，还是有人紧坐在你的眼下？

③讲话的麦克风怎么样？是否需要调试？是否会在你讲话时嗡嗡作响？

④是否要有一个讲台？讲台的高度如何？你是否会躲在讲台之后？

⑤是否有人倒水？如果没有，自己可以准备一点，即使是最有经验的演说者也会感到中途口渴。

⑥听众的情况如何？他们是否生动活泼，还是正经严肃？他们是否会获取你的信息？是否会被你说服？是否会被你逗乐？他们的年龄和性别如何？

⑦如果是在晚上，灯光条件如何？你是否需要看书面讲稿？

⑧如果你在演讲中必须使用显示屏、幻灯等工具，应该事先试一下其使用情况。

⑨另外的演说者是谁？他是否会与所讲的相互冲突？

⑩你期望最后获得怎样的最佳效果？如果你毫不清楚，那你最好不要走上讲台。

<h3>2、如何获取需要的材料</h3>

材料是演讲的本钱，材料的质量直接决定了演讲的质量。

如何获取需要的材料呢？可以从记忆和笔记中提取，可以到资料室或图书馆查找，更主要的是要时时关心生活、研究生活，平时多观察、多思考，善于建立广泛的兴趣，掌握丰富的知识和生活经验。经验和知识是说话的本钱，有了这个本钱，才能随时随地施展和发挥自己的口才。

那么，如何运用这些材料呢，可以从以下几方面着手：

（1）生活事例

事实胜于雄辩，理论再通俗也不如举一个生活事例容易让听众理解。演讲时选择的生活事例一定要切合话题，有一定的典型性、新鲜生动。在运用时，“既不要把重大事件说得随随便便，也不要把琐碎的小事说得冠冕堂皇”，这是亚里士多德的遗训。

（2）权威言论

恰当地引用经典言论，或名人、专家的意见，或为人们普遍推崇的流行的话语支持自己的观点、充实自己的讲话，往往很见效。因为权威言论一般是经过实践检验的，比较富有真理性。

（3）有关知识

“我总是搜集十倍于我要使用的材料，有时甚至达到百倍。”约翰·甘德曾这样说。1956年，他着手准备有关精神病院的演讲。他前往各地医院，与院长、护理者和患者分别谈话，日复一日，走了数不清的路，记满了许多笔记本。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告和各委员会的统计资料。

最后，他写成演讲稿的纸张，只有几十克重。可是，记得密密麻麻的笔记本及他所依据的材料，却足有几页纸。

演讲实质上是一种智力活动，谈论的话题、内容往往要涉及各种知识领域。一次成功的演讲，常常需要调动各种科学文化知识，如政治、经济、人文、地理、文学艺术、科学技术等。那么，只有准备充足的有关知识材料或理论材料，才有可能将演讲推向深入，不然，就只能在门外徘徊，甚至失败。古代的天才演讲家苏秦，第一次游说诸侯，由于知识贫乏，遭受惨痛挫折，真可谓是前车之鉴！

<h3>3、演讲的四个基本点</h3>

（1）观点鲜明、新鲜生动

演讲所阐发的各种思想，必须观点鲜明，赞成什么、反对什么、提倡什么、否定什么、说明什么、引申什么，必须旗帜鲜明，便于听众作出明确的选择。同时，演讲所阐发的思想观点，要在人们现有的知识、认识水平和认识方法上有所突破创新，或新颖，或深刻，或独到别致，总要给人以启发教益，演讲最忌讳“老生常谈”，没有新意，没有个人意见。而无论多么重要、多么正确、多么先进的思想，都要平易近人，切忌拿真理吓人，或板着面孔说教，或打着名人的幌子压人。

（2）材料充实、论据有力

演讲要靠事实说话，演讲所占有的材料，一是要充分，既有名人名言和在下属中广泛流传的格言警语的引用，也有情节生动、感人的故事和传说的讲述，还可以列举图表、数字、图画或实物说明问题；二是要确凿，各种用以说明问题的材料，不能总是“大概”、“估计”，而是要确实、肯定。各种材料，既应该是新鲜、有用的，又应该是典型、有力最能说明问题的。而材料能否发挥它应有的作用，在很大程度上，取决于材料与观点的结合。所以，演讲要论证严密、说理透彻，要让整个材料与观点的组合产生一种不可辩驳的逻辑力量。

（3）通俗明白、生动流畅

演讲的语言应该是典型的大众化语言。除了一些礼仪性惯例式的演讲，讲究措辞或使用一些固定词汇、固定表达方式外，一般演讲都要做到通俗明白、深入浅出、生动活泼。一是要句式短、句型灵活、节奏感强；二是要多用那些音节流畅、直接性和渗透性好，而又表述庄重、简洁明确的口语词汇，尽量少用专门术语。演讲语言的使用，最忌讳堆砌辞藻、文白夹杂，或行文不畅、生涩难懂。同时，演讲者的声音，必须清晰明亮，以适应“大庭广众”特定场合的需要。

（4）真挚朴实、态势得体

演讲必须“动之以情”，才能“晓之以理”。但演讲中的感情流露，一要真挚，最忌讳装腔作势；二要朴素自然，要随着演讲的节奏、内容与进程的需要，自然而然地流露，切忌不合时宜地铺陈张扬、虚张声势，以免弄巧成拙。有些演讲，通篇慷慨激昂，一味地追求所谓高亢、铿锵，以为这就是“有情”，其实这只是另一种形式的平淡。演讲中的态势语是比较丰富的，有的演讲家还以善用态势语闻名。但演讲中的态势语，要服从内容表达的需要，切忌过多过滥。有些演讲，动作过多，喧宾夺主或举止不雅、造成失态，不仅降低了演讲的效果，也给听众留下矫揉造作的印象。

<h3>4、撰写演讲稿的基本要求</h3>

领导者撰写演讲稿主要有以下几个着眼点：

（1）看准对象，明确对谁而讲

演讲是面对公众的谈话，而公众又是多样的，他们有不同的兴趣与要求。如果不看对象，谈话就没有针对性，就引不起听众的兴趣，自然也就谈不上什么好效果。

（2）考虑讲话的场合

我们在写演讲稿时，也应予以足够的重视。所谓场合，也就是一定的时间、地点和现实情况的总称。从演讲活动来看，它就是讲话的时间、环境(包括讲话的场所和社会背景)和听众对象。场合，对人们的讲话总是起制约作用的。它左右着话题的选择、结构的组织、语言的运用、音量的大小，称呼的使用等。有人曾到监狱给犯人作报告，觉得称“犯人们”过于刺激，称“朋友们”又不切实际，左思右想后采用了这样的称呼：“触犯了国家法律的青年朋友们”，这个称呼在这儿就很得体。

（3）中心明确

演讲者谈论的问题应是明确的，否则没有办法选择材料，结果只能是材料的堆砌，解决不了任何问题。

（4）力求具体实在

听众讨厌假、大、空的话，喜欢具体、实在、真诚的演讲。具体，才能生动形象；实在，才能令人信服；真诚，才能以诚感人。演讲稿中应当含有丰富的例证。如果讲话中缺乏事例，或者事例失之真实，讲话就会索然无味，失去听众。

（5）讲究用语

演讲稿的语言运用，一要采用口语，二要讲究修辞。演讲是给人听的，要人听，自然要先让人听得懂，这样才能叫人喜欢。而口语通俗易懂，活泼顺畅，富有人情味和美感，合乎人们的听觉习惯，这也是演讲语言最主要的特征。

讲究用语，除了特别强调运用口语外，还需要对口语作必要的加工提炼，去其粗俗、啰唆的毛病，使之更加正确、规范。为了达到这一目的，在保持语言口语化的前提之下，应适当采用一些修辞手法，如比喻、排比、对比、反复等。

（6）合理安排结构

一篇演讲稿的构成，通常包含开头、中间、结尾三个部分。安排结构，既要有整体的考虑，又要逐个部分具体研究。整体上，演讲稿应当反映演讲的条理，突出演讲的中心，显示演讲的节奏，使通篇有一种协调和谐感。

开头，包括称呼和引子。演讲者根据不同意图，有不同的开头方法。有时需要开宗明义，直指讲题，以适应听众的一般心理要求，使听众有必要的思想准备；有时只把问题提出来，以启发听众一起思考、讨论，增强他们的参与感，引发他们听讲的兴趣；有时着重渲染一下气氛，以形成通篇讲话的情感基调。

中间，也就是演讲稿的躯干。这一部分主要目的在于解决问题，说服听众。怎么写？除了要注意“对象”、“场合”、“中心”、“具体”等要求外，还要参照论说文的写法，采用递进式、分列式、比较式等结构法开展议论。当然，文章的写法多种多样，如分列中可包含着递进，递进中又可包含着比较。只要有利于说理、有利于听众接受，就可以运用。

结尾，也称为结束语。“编筐编篓，贵在收口”，演讲稿结尾的好坏，同样具有这种影响力。

演讲稿的结尾，观点应切实明确，干脆有力。常常有以下三种写法。

①概括总结。对全文的论述要点进行归纳总结，有重申、强调自己的观点和加深听众印象的作用，写作时一定要照应全文。

②表明态度。如闻一多先生“最后一次演讲”的结尾：“我们不怕死，我们有牺牲精神，我们随时像李先生一样，前脚跨出大门，后脚就不准备跨出大门了。”这种结语常常能震撼听众的心灵，有很大的感染力。

③提出希望和要求。这种结语常常能使听众在接受演讲者的观点之后，明确自己以后该做什么和如何去做。如周恩来《在鲁迅逝世十周年纪念会上的演说》的结语：“……我们要有所恨，有所怒，有所爱，有所为……人民的世纪到了，所以应该像他一样努力奋斗，团结一致，为人民服务而死。鲁迅和闻一多，都是我们的榜样。”

此外，还有用富有哲理的格言警句或者诗歌来做结语的。

<h3>5、材料决定技巧</h3>

所谓材料，是演讲时所使用的系列的事实现象或理论根据。材料是否充足优良直接影响到讲话质量。俗话说，“巧妇难为无米之炊”。演讲也是如此，即使你有高超的讲话技巧、巧妙的构思，如果没有大量翔实的材料支撑也是无能为力的。

马卡连柯说：“只有正确地解决了材料的问题，才谈得上技巧的问题。”技巧实质上是帮助讲话者运用材料以达到讲话目的的方法和手段。正如再巧的工匠没有砖、石、沙子、水泥、钢筋、木材等原材料也造不出房子，没有矿石就没有冶炼技术，没有舞台就无法表演惊险的杂技一样，没有充足的话料也谈不上讲话技巧。因此，材料是讲话的基础，是施展讲话技巧的舞台。

有些领导讲话套话连篇，空洞无物，干涩无味，从根本上说是掌握和使用有价值的材料少的缘故。材料是讲话的物质依托，没有翔实的材料，讲话就显得苍白无力，根基不牢，就给人一种假大空的感觉。清人刘大魁在《论文偶记》说：“理不可以直指也，故即物以明理；情不可以显出也，故即事以寓情。”意思是说要想把你的观点、目的让别人理解和接受，没有充足的材料做基础是不行的。任何精彩的讲话，都离不开大量丰富、新颖的材料。材料是主旨的支柱，是思想观点的依托。

收集和占有材料是确保讲话成功的关键。凡是有讲话经验的领导，平时大都善于收集和积累材料，讲话时信手拈来，任你使用。占有材料有如“韩信将兵，多多益善”。只有占有大量的材料，讲起话来才能左右逢源、游刃有余，不至于捉襟见肘、左右为难。茅盾先生曾讲过一个精彩的比喻，他说：“采集之时，贪多务得，要跟奸商一般，只消一闻得何处有门路、有货，便千方百计钻挖，弄到手方肯死心，不管是什么东西，只要是可称为‘货’的，便囤积，不厌其多。”这个比喻说明了聚材要在“多”字上狠下工夫，要像奸商囤积货物一样贪得无厌。聚材时要做一个“大方”的人，要有海量，采取“拿来主义”，有用没用先拿来再说，材料越多越好。

大量的材料，决非仅凭灵感就可以觅到，平时必须注意观察、体验，注意积累、分析、比较和筛选。一般情况下，人们只看到某个领导的好“口才”和好“笔杆子”，羡慕他们的才能，而没有看到“口才”和“笔杆子”背后，天长日久的辛勤聚材。讲话所使用的材料，一方面是平时积累的“死”材料，另一方面是从现实生活中抓取的“活”材料。只有运用大量的“活”材料，讲话才显得生动新颖，贴近现实。“活”材料主要靠调查研究获得。只有深入基层，深入实践，仔细观察体验，才能寻觅采摘到大量富有生命力的材料。在每次重要讲话前，应尽可能抽出时间，搞好调查研究，从基层、下属、实践中寻觅“活”材料。这样才能使讲话内容更丰富，更具有现实针对性，更能打动人、感染人。

聚材的目的是为了使用。当你确定了讲话主题和大的框架结构后，就要围绕主题选择最能阐明观点的材料。对平时掌握的大量材料，要根据主题要求，进行分析、比较、鉴别和确定。聚材要做到“多”和“广”，用材则要体现“严”和“精”。平时掌握的材料很多，但讲话时所需用的材料有限，这就需要“百般挑剔”，优中选优。把那些最能说明问题的材料选出来，进行分类整理，以备使用。

<h3>6、演讲稿修改技巧</h3>

“文章不厌百回改”，好文章都是修改出来的。人们对事物的认识及其对认识的表现都有一个过程，只有经过反复推敲，反复修改，才能使认识渐趋成熟和完善。修改的指导思想是：使笔稿最大限度地帮助你实现讲话的目的。修改的原则也很简单：哪里感觉不顺畅就修改哪里。

（1）观点

首先看看全篇的观点是否正确，是否成熟，是否容易为听众理解和接受。如果有问题，或者欠成熟，必须作进一步的思考。绝不能随便去糊弄听众。其次，要看看中心议题是否确立，是否得到了鲜明突出的表现。中心不突出，讲话目的就得不到明确的体现。

（2）材料

材料是否真实、具体、全面、充分是否用得恰当，是否能够准确有力地说明问题和表达观点。少则增，多则删，不当则换，模糊和虚假的材料则一定要剔除。

（3）结构

①结构是否完整、紧凑且富有变化。

②开场白是否够味，有吸引力。

③是否有令人振奋的高潮，高潮的位置是否恰当。

④结尾是否精彩。

⑤段落的划分、层次的安排是否妥当、清楚。

⑥上下文之间的衔接、过渡是否自然。

⑦前后照应是否得当。

⑧全篇文脉是否贯通。

（4）语言

口才是语言艺术，锤炼语言是口才家的基本功。初稿写成后，语言修改的技巧如下：

首先，句子是否通顺，文字是否简练。

这是最基本的要求。写得不通就读不通、讲不通；文字不简练，说起来就啰里啰唆。鲁迅说：“写完后至少看两遍，竭力将可有可无的字、句、段删去，毫无可惜。”

其次，用词是否准确、生动、富有表现力。

再次，看看修辞是否贴切，是否恰到好处。

最后，要试着朗读几遍，看看效果如何。

比如念起来是否上口，语气是否适宜，感情是否饱满，音韵是否和谐，节奏是否铿锵有力。

（5）篇幅

面对听众的独白式发言，往往有一定的时间限制，修改时还须考虑篇幅的长短是否符合规定的时限。

①如果超过规定时限，应当压缩文字，删减篇幅。

②倘若不到规定的时限，有必要的话，可以再增加材料、扩充内容。

最好是在保持内容完整的前提下，使内容具有一定的伸缩性。这样，临场时，可以根据听众的反应随时做出调整，灵活机动地把握时间。

<h3>7、脱稿演讲六法</h3>

很多领导尽管不乏当众演讲的准备能力，然因事务缠身，大多时候却苦于记不住自己的讲稿内容，以致很多时候都需要拿着稿子念，将原本一个很好的发言稿，念得毫无生气。因此在必要的时候，花些时间和精力，记住演讲稿，无疑会无形中提高领导讲话的影响力。

（1）画图记忆

画图记忆是记忆讲稿的一种最简捷的办法，最适宜领导者运用。图画是具体形象化的作品，最便于记忆，尤其是自己画的图画。每次演讲稿的内容都可以用图画表示，画好后，排上队，仔细看看，记住顺序。演讲时，这些图画就会依次清晰地浮现在你的脑海里了。

（2）意义记忆

心理学家认为：思想和言语的表达有不可分割的联系，前者是后者的基础，而后者是前者的外化形式。一篇好的演讲稿，总是有明确的思想内容和鲜明的主题的。因此，记忆演讲稿，首先要从意义入手，把握主题和中心思想，找出各部分“意义的据点”，提纲挈领，在此基础上记忆全篇讲稿内容就容易得多了。

（3）结构记忆

演讲虽从语言体裁上看具有叙述格调和色彩，但从演讲稿上看，它属议论文范畴。作为议论文，通常离不开提出问题、分析问题、解决问题这三大块。因此，牢牢把握讲稿的章法结构，就可以有效地帮助你记忆。

（4）情感记忆

这个方法就像演员背记台词一样，让自己在记忆讲稿时进入“角色”。心理学家认为：“情感主要是和大脑两半球的活动联系着的。”引起各种情感的条件刺激既有现实的第一信号，又有现实的第二信号，即以词为条件的刺激物。言语是有表情性的。演讲稿中，有些内容具有深厚的感情色彩，它能引起演讲者的喜怒哀乐、好恶爱憎，使演讲时语气、音量、语速和态度都不同于一般，因此，就很容易记忆。

（5）机械记忆

机械记忆在演讲中有些地方是需要的，也是最常见的记忆方法。如一些人名、地名、历史年代等，就要靠机械记忆。但是机械记忆并非只是死记硬背，它也有灵活办法可寻。例如用对照法来记忆历史事件，另外，还可以运用谐声、会意等手法，缩小记忆对象的信息量，来达到巧妙记忆的目的。

（6）连锁记忆

即把要记住的各个事物(词)用联想连接起来。联想越是古怪，记忆就越清楚。一般，每天有四个记忆高潮点，是记忆的最佳时期：一是早晨起床后；二是上午8～10点；三是傍晚6～8点；四是在临睡前一两个小时。

<h3>8、领导演讲选择使用材料的“四性”</h3>

（1）材料的主题性

主题是通篇讲话的中心，所有的材料都必须服从和服务于这个中心，以是否能为中心服务作为取舍标准。主题与材料的关系是统帅与被统帅的关系，离开了主题，材料是零散、杂乱、毫无意义的东西；而离开了材料，再好的主题，也无法表达充分，难以让人接受。要正确处理主题与材料的关系，用主题去统率材料，用材料去表现主题。凡是与主题关系密切，能有力地说明、烘托、突出主题的就选用；凡是与主题关系不大，不能很好地反映主题的材料就要舍弃，这是选材的首要原则。在选材上要做到宁缺毋滥，舍得忍痛割爱。少说废话的道理很简单，但要真正做到并不容易。有的人讲起话来，对所使用的材料不加鉴别和选择，造成内容杂芜，枝蔓丛生，结果想要表达的观点反而被冲淡、被淹没。有的人对自己积累的材料情有独钟，对一些与主题关系不够密切但比较生动的材料不舍得丢弃，造成“言虽多而不要其中”，影响了讲话效果。因此，讲话一定要选择那些能反映观点、支持观点的材料，力求观点与材料的有机统一。

（2）材料的可靠性

材料的可靠性包括真实性和准确性两个方面。讲话真实准确，才能令听众信服。如果讲话内容被听众怀疑是否准确真实，不管讲得多么精彩，多么有趣，也会被大打折扣。真实准确是对讲话的基本要求，也是第一要求。保证讲话真实准确，首先要保证所用材料真实可靠。真实准确是选择使用材料的基本原则，在选材问题上一定要实事求是，不能采用实用主义的态度。那种对材料任意加工，添枝加叶，主观臆造，随意引申，甚至把那些道听途说的东西也拿来引用的做法是不可取的，是领导讲话所不允许的。

材料的真实，包含两层意思，一是有其事，是现实生活中客观存在的，决非杜撰虚构；二是合乎事物的本来面目，不是偶然的、个别的现象，而是事物的本质，具有普遍意义。前者是局部的真实，后者是整体的真实。

在真实的基础上还要做到准确。准确是和真实相联系的，没有真实，就无准确可言。如果说真实多是从大处体现在质的规定性上，那么准确则多是从细处要求材料的恰如其分，人物、事实、细节、引文等都应经得起检验和推敲，这就要求平时积累资料时，力求做到精确无误，注明材料的详细出处，以便引用。如果引用材料含糊其辞，连自己都拿不准，怎么能让人信服，得不到听众信任的讲话，又有什么意义呢？讲话中要尽量少用“大约”、“左右”、“很久以前”、“可能是”等模糊词语，多用内涵比较确定的词语。在这方面，革命导师马克思为我们树立了典范。他“从不满足于间接得来的材料，总要找原著寻根究底，不管这样做有多么麻烦。即便是为了证实一个不重要的事实，他也要特意到大英博物馆去一趟”。由于马克思“所引证的任何一件事实或任何一个数字都是得到最有威信的权威人士的证实的”，因此，“反对马克思的人从来也不能证明他有一点疏忽，不能指出他的论证是建立在受不住严格考核的事实上的”。正因为如此，他的著作才“每一个字都是一支必中的箭，每一句话都是有事实作根据的沉重控诉，是真实不可驳的赤裸的真理”。

真实性是讲话的生命所在。只有材料真实准确，才能使讲话做到事真、情真、理真，才能令人信服，对此不能有丝毫的含糊。

（3）材料的典型性

所谓典型材料，是指那些能够深刻揭示事物本质，具有广泛的代表性和强大的说服力的材料。只有那些具有鲜明特征和代表性的典型材料，才能有力地揭示事物的本质，有效地表达主题和观点。通过个别反映一般，通过典型反映共性，是讲话选材的重要原则。讲话时要从众多的材料中筛选那些最典型、最有代表性的，不要用一般化的材料，这样才能恰如其分地表达观点。毛泽东说：“材料是要搜集得愈多愈好，但一定要抓住要点或特点(矛盾的主导方面)。马克思研究资本主义，列宁研究帝国主义，都是收集了很多统计材料，但并不是全部采用，而只是采取最能表现特点的一部分。”这里所说的“不是全部采用”，而是抓“要点”和“特点”，就是说讲话、写文章要抓住典型材料。

恩格斯《在马克思墓前的讲话》中，为了阐明马克思在理论上的重大贡献，就选用了两个最典型的材料，一个是“马克思发现了人类历史的发展规律”，另一个是“马克思还发现了现代资本主义生产方式和它所产生的资产阶级社会的特殊的运动规律”。马克思对人类社会的贡献很多，但他发现两大规律是最重要、最有代表性的，真正突出了马克思的伟大历史功绩，这两点是最有说服力、最能令人信服的。

（4）材料的生动性

新颖、生动的材料，能够充分调动听众的主观能动性，引发联想，使之如见其人，如闻其声；能够使讲话声情并茂，增加表达的感染力，唤起听众的共鸣；能够使听众耳目一新，激发兴趣，留下深刻的印象。如果讲话中引用了一些人人皆知的“老”材料、“死”材料，没有多少新东西，让人觉得似曾相识，非常耳熟，就会让听众感到乏味。

新颖、生动。有趣的材料不外乎两类：一类是新近发生的、他人尚未发现、使用的材料；一类是他人已发现、已使用的材料中的新意。

时代在前进，社会在进步，事物在变化，新情况、新问题、新矛盾不断出现，新人、新事、新经验层出不穷。我们应当去及时捕捉那些新的东西，多讲点新话，多道点新事，不能开口闭口总是那几句话，老生常谈。要勤学习，多实践，到改革和发展的实践中，到人民下属中，到报纸杂志中，去发现那些富有时代特色的活生生的事例，采摘那些“带着露珠”的新鲜材料。这样的材料用到讲话中才能有新鲜感，才能吸引人。同时，对别人用过的旧材料也不是不可以用，但要“翻新”使用，善于从新的角度、新的层面去重新审视，挖掘出“新意”来。

材料的生动性要具备四个特点：新、实、趣、活。

新——就是要有新人、新事、新成果、新情况、新经验，反映新面貌，讲出新“道道”，让人感到耳目一新。

实——就是具体、实在，使听众看得见、摸得着、感觉得到，而不单纯是空洞抽象的说教。

趣——就是生动、活泼、有趣味，有动人的情节，活泼风趣的语言，能引起悬念，具有很强的幽默感。

活——就是真人、真事、有形、有声，活灵活现的东西。

这些材料选择出来后，把那些有助于讲话的真实可信、饶有趣味的每一事实、数字、对比和例证都写下来。行之有效的办法是把一个事实或一个例证，分别记在一张卡片上，这样在最后定稿时，便于反复推敲，决定取舍。

材料的使用要详略得当。正确处理好详与略的关系，对表现主题的骨干材料宜详，次要材料宜略；对人所未言的新材料宜详，众所周知的材料宜略；最能体现特征的材料宜详，一般化的材料宜略。材料使用得当，则能使讲话显得贴切自然、灵活生动。

在材料的选用问题上应特别强调：尽可能多地收集材料，你占有的材料要远远超过讲话时所使用的材料。头脑中要装满你所要讲的内容，并确信自己已经掌握了所要讲话的全部材料。记住，一位经验丰富的演讲者，在准备演讲材料时，面临的困难往往不是使用哪些材料，而是要删掉哪些材料。讲话中使用材料的数量与所掌握材料的多少应成正比，正如冰山浮在水面的大小与其沉在水面下的大小成正比一样。掌握材料越多，选择余地越大，使用起来就越方便。

<h3>9、预讲</h3>

很多领导讲话时都有照讲稿念的习惯，如此以业自然不会出错，也不用费多大力气，但是很难做到生动、活泼和富有感染力，表现不出领导者的讲话风采，也不能根据听众的反应和情绪变化作出灵活的调整。

此外，倘若照讲稿背，不用讲稿，凭借自己的记忆，像背书那样一字不差地背出来，看起来比拿着讲稿念要力度，但很难表现出自然，而且还会有忘了词乱了套的危险。

如果能够做到既不需要背诵，也不需用讲稿，而能够条理清晰，流畅地讲话，其效果肯定会不同凡响。那么，怎样才能做到不用讲稿，又不用硬背讲稿呢？提前预讲是最有效的方法。

首先，把讲稿变成自己的语言。一般来说，讲话稿多为规范、严谨的书面语言。书面语言写得再精彩，与口头语言也不同。书面语言太干巴，缺少讲话时所需要的节奏和活力。这样的语言，讲起来不自然，记忆起来更困难。如果讲话时想不用讲稿，又不至于出现难堪的局面，只有花时间把讲话稿变成自己的语言加以理解和记忆。记住自己的东西比记住别人给你准备的东西要容易得多。

林肯任美国总统期间，许多重要讲话都不用讲稿。他在工作繁忙的情况下是如何准备讲稿的？他通常是由写作班子写出初稿，在初稿的基础上，再修改完善变成自己的语言牢记在心。有人把林肯的首次就职演说同他的写作班子为他拟的草稿作了一番比较，发现林肯把草稿中那些浮夸的言辞全部删去，用草稿提供的材料创造了那篇讲话中一些最令人难忘的语句，其中包括有关“神秘的记忆之玄”的那句结束语。这是讲话者与撰稿人之间理想的关系，灵感的启发是相互的，但是归根结底，讲话必须是讲话者的，而且只是他一个人的，那才能有效果。林肯的一些做法是现实可行的，值得我们深思和效仿。

其次，需要熟记提纲。提纲是整个讲话的总体思路和框架，讲话时只有按照这个提纲，围绕讲话的内容，进行充分发挥，讲话思路才不会被打断和阻隔。讲话前要根据讲话的内容和所要讲的意思，列出一个较为详细的提纲并熟记，然后在每个纲目下再提供一些关键词、关键句子以及重要的事例。千万要记住你所要表述的意思，只要你把要讲的意思全部都装进脑子里，并能用自己的话按照一定的顺序把所要讲的内容连接起来，这样你就算基本上记住了讲话的内容，到时候再临场发挥，就不会出现语塞、忘词的困境。

尼克松在谈到自己讲话不用讲稿时说：“最后一个提纲列好之后，把初稿写出来，或者口授下来。在删改打好的讲稿时，不要加工得太细，因为那样做往往会把口头语言的生气和节奏弄没了。你若是打算不照稿子讲，那就把提纲读上几遍，把关键的句子写下来。不把提纲记得很熟，那就有可能失去思绪的连贯性，从而也就会失去听众。”尼克松的做法对于我们学习如何记忆讲话提纲，丢掉讲稿有很大帮助。

最后，要反复进行预讲。依据事先拟定好的提纲或讲稿，反复进行口头表达练习，每次都变换措辞，这样可以更加牢固地记住讲话中的一系列观点。当你多次练习过后并对你自己的练习感到满意时，你就可以胸有成竹地走向讲台。这时，那些应讲的东西就会有条不紊地浮现在你的脑海中，并且能用自己的语言流畅地表达出来。

讲话从要讲稿到要提纲，再到不用讲稿和提纲，是个逐步过渡、循序渐进、熟能生巧的过程。讲话与做任何事情一样，都需要反复实践。当你经过反复练习，多次锻炼，有了讲话经验，并确信自己站起来讲话不会忘记需要讲的东西时，你就掌握了不用讲稿讲话的技巧。

<h3>10、开场白</h3>

高尔基曾说：“最难的开场白，就是第一句话，如同音乐一样，全曲的音调，都是由它定的。一般要花较长的时间去寻找。”任何形式的讲话，开场白都很重要，如同音乐的基调，能不能马上抓住听众，关系到整个讲话的成败。好的开场白就像一个出色的导游员，一下子就把听众带入讲话者为他们设计的胜境。好的开场白，容易打开局面，便于引入正题。即席演讲应做到先入为主，以强大的气势或声势首先抛出强有力的论点，以压倒或征服听众。开场白不能平铺直叙，啰里啰嗦，而应该不落俗套，干净利索，语出惊人，这样才能达到出奇制胜、先声夺人的目的。

开场白有开门见山型、故事型、幽默型、阐明背景型、引用型、悬念型等多种形式。不管采用哪种形式，要抓一些带根本性、倾向性和普遍性的问题，抓住听众心理，或讲故事、或讲幽默、或设问或讲客套话、祝贺语等。总之要简短精辟，少拖泥带水，迅速转入正题。

（1）开门见山

一开始就用高度凝练的语言把演讲的主题告诉听众，引起他们想听下文的欲望，接着在主体部分加以详细说明和阐述。这是一种直截了当的手法，立即进入正题，不迂回，不啰唆，不要任何多余的赘言和楔子。例如，1945年10月1日，刘少奇同志为即将奔赴东北战场的解放军送行，他说的开场白是：“同志们听从中央的决定，要到东北去了，要我来讲几句话。”整个开场白只用了23个字，简明扼要。

（2）故事

讲话开头先讲一个与你所讲内容有密切联系的故事，从而引出你的讲话主题。这个很多领导都不陌生，只要选择的故事的够经典，够贴切便能收到很好的效果。

（3）幽默

以幽默、诙谐的语言及事例开场，使听众在你幽默开场中，迅速集中注意力，激发兴奋点。例如，1965年，周恩来总理在上海展览馆大厅为安娜·路易斯·斯特朗女士举行80寿辰庆祝宴会，并发表贺词，他是这样说的：

今天，我们为我们的好朋友，美国女作家安娜·路易斯·斯特朗女士庆祝40公岁诞辰(外国朋友对“40公岁”这个新名词感到纳闷和不解)。在中国，“公”字是紧跟它的量词的两倍。40公里等于80里，40公岁等于80岁。

周总理显然是想用这个开场，赞赏女作家心态的年轻，话一出口，在场几百位祝寿者立即心领神会，顿时响起一阵欢笑，寿星斯特朗女士激动地流下了眼泪。

（4）阐明背景

这种开头就是把讲话的原因或者背景交代给听众，让听者一下子就明白为什么要讲话，讲话的理由是什么；或者说明讲话的背景及在这种背景下讲话的初衷。用这种方法开头平常、自然，很少有波澜，似无标新立异之嫌，但也是平时人们使用最多、也最好把握的一种形式。

在开场白中，有时为了融洽讲话者与听众之间的感情，还采用一些礼貌性的话题与听众沟通。它主要分为楔子和引子两部分。例如，1984年4月27口，美国总统里根在人民大会堂发表了如下讲话：

谢谢您，周培源博士，谢谢各位尊敬的女士和先生。今天，我很荣幸能够来到这里，成为有史以来第一位在人民大会堂向贵国发表演说的美国总统。

我和我的夫人一直盼望来世界上历史最悠久的文明古国之一的中国访问，同你们伟大的人民见面，以睹贵国历史宝库的风采。北京宽阔的大道使我们赞叹，贵国人民的待客热情，使我们深深感动。我们唯一的遗憾，就是这次访问的时间太短。看来只能像唐代一位诗人所写的那样“走马观花”了。但是中国的“汉书”里还有另外一句话叫“百闻不如一见”，南希和我深有同感。

这段开场白可看做全篇的一个楔子。里根一上来就向大会主持人及全体听众表示了深深谢意，对中国表示高度赞扬，对中国古老文化有深厚理解。从礼貌、礼节上讲，这都是十分必要的。

通过这番话很快架起了里根总统与听众之间的感情桥梁。接着里根总统又说，12年前，前总统尼克松来到北京，他走下空军一号专机同周恩来总理握手。事后，周恩来总理告诉他：你那只手，是从世界上最浩瀚的大洋的彼岸伸过来的手，是经过25年的完全隔绝之后重新伸过来的手。从那次握手开始，美国和中国都打开了自己历史上新的一页。我认为现在历史又在召唤了。

这两段话就是整个讲话的引子。通过引子这座桥梁很快把讲话引入正题，转折、联结自然，恰到好处。

再如，1950年6月2日，法国驻德大使朗索瓦·庞赛在两国市长参加的联席会议上的讲话，开场白也非常精彩。他说，

联邦主席先生，市长先生，法兰西的市长先生们：

我以十分愉快的心情接受德法两国市长会议的邀请，前来参加闭幕式。对能借此机会重游斯图加特感到高兴并表示由衷的感谢。

不瞒大家说，如果我回想起我第一次是怎样在贵国的城墙下度过的话，我就无法抑制住内心的感触。联邦主席先生知道我这个人比较容易伤感。可是还有什么地方能比斯图加特这地方更令人感到舒适的呢？那次露宿城下差不多过去了半个多世纪。1902年，当我还是个年轻的中学生时，就来到过斯图加特这神奇的地方……

接着，引入正题：

由于我的独特经历，由于我对斯图加特有独特的感情，所以，我始终把德法两国及两国人民之间的互相理解放在心头，作为大使，我要谋求的正是这一点。

庞赛选用了一段极具人情味的插曲作为开场白，从容迅速地沟通了他与听众之间的感情，很自然地引入正题让听众接受。这是一个极为和谐的开场白。特别在一些礼仪性场合作即席讲话，适当运用楔子和引子，对于沟通与听众的情感，拉近与听众的距离，有效地引出下文，充分表达意图，是一个很好的铺垫。当然，楔子和引子不宜过长，否则会显得拖拉，说了半天都进入不了主题，则会让听众心生厌倦。

<h3>11、结束就是结束</h3>

戏院中有一句老话：“从上场和下场的精神，就可以知道衙门的本领。”这句话虽然是指演员，然而对经常上台讲话的领导者也是很适用的。这句话告诉人们要高度重视开头语和结束语。

结束语是即席讲话的重要组成部分，精妙的结束语能使讲话收到意想不到的效果。通常情况下，结尾不应冗长拖沓，更不能画蛇添足，而要在言不必尽或达到高潮时戛然而止，给听众以余音绕梁、回味无穷的感觉。结尾时要尽可能达到与听众感情上的交融，引起共鸣。在把握好分寸的前提下，满腔热情地提出希望、要求和建议。充满激情的结尾，有很大的鼓动力，特别是一些动员性的讲话，可以使人振奋，使人激昂。如同看一场足球赛，中场进一球，与临终进一球，球迷的情绪和效果是大不一样的。

即席讲话结尾的形式和方法很多，可以用高潮式、总结式和余韵式结尾；也可以用格言式、号召式和呼吁式结尾；还可以用引述式、幽默式和赞颂式结尾等。不论采用哪种方式、方法都应使结尾干净利落，戛然而止。结尾要遵循的一个原则是：全部思想内容已经表达清楚，就一定要及时、利索地收场。

美国《星期六晚报》的主编罗粹慕先生说过：“我把文章刊登在最受欢迎的地方，就结束了，而在演说上，当听众达到最愉快的点，你就应该设法早些结束了！”

林肯第二次就任总统的演说结束语历来被称为最妙的、最精彩的结尾。他说：

对任何人都不怀恶意，对一切人报宽容态度；坚持正义，因为上帝使我们懂得正义。让我们继续努力完成我们目前正在进行的事业，把国家的创伤包扎起来，关怀那些担负起战争重担的人，关怀他们的孤儿寡妇——凡是可以在我们中间、在同所有国家的关系方面带来和保持公正持久的和平的一切事情，我们都要去做。

这个结尾不愧为经典之作。干净利索，凝练有力，极富人情味和鼓动性。

老舍先生在一次演讲中，开头说：“我今天给大家谈六个问题。”接着第一、第二、第三、第四、第五，井井有条地谈着，这时他发现离散会的时间不多了，于是他提高嗓门说：“第六，散会。”听众先是一愣，接着就欢快地鼓起了掌声，大家都十分敬佩老舍先生的幽默。老舍先生知道已到散会时间，没有再按事先准备的去讲，而是选择时机戛然而止，既幽默又利索。

讲话贵在适可而止。当止不止，白费力气。当讲话因种种原因需要中止时，你仍然滔滔不绝、按部就班地讲个不停，必然引起听众反感。这时，你应设法立即中止讲话，这样才会得到听众的理解和好评。

<h3>12、三分钟牵动人心</h3>

许多著名演讲家在长期实践中得出一个结论：如在最初三分钟内吸引住了听众，后面的演讲将变得很容易。因此，作为领导，要想达到自己讲话的效果，讲话的前几句，一定要设法像磁铁一样吸引住听众。我们看电视和小说，若开篇不吸引人，我们会立刻换一个频道或舍弃那本小说。其实，对于即席演讲而言，一旦走上讲台，开头开不好，剩下的内容也会被人当成耳旁风，想要通过第二次甚至第三次的努力去挽回，几乎不可能。因此，讲好前面几句话，不仅是演讲开头的关键，也是整个演讲的关键。

那么，如何把握开头这三分钟呢？下面讲的方法可供参考。

（1）展示物品

讲话之前，先拿出一件物品，肯定会让在座的听众挺直身子。他们会猜想：他要表演魔术吗？这就引起了听众的好奇心。展示的物品可以是一幅画，一张照片或任何一件其他实物，只要有助于讲话者阐述思想，能引起话题就行。

（2）用提问的方法

开场时提出一个问题，听者就会顺着所提的问题去思考，有一种急欲知道答案的想法产生。值得注意的是，提出的问题要新颖，不要过于简单，尽量提一些能给听者教益和启发的问题。

（3）名言警句

尽管这个已经快被大家用烂了，但仍旧很管用。只是引用名人的话一定要恰当，要符合情境。

（4）列事实

它可以使听者从一系列触目惊心的事实中醒悟过来，造成一种“悬念”，使听者急于了解更多的情况。

（5）直接赞扬

一般来说，人总是爱听称赞颂扬的话。讲者开始讲话时，真诚地赞颂该地区的巨大变化和当地人民取得的惊人成就等，这样就把听者和讲者的距离拉近了，气氛很快就会活跃起来。

（6）点出切身利益

把自己讲话的内容与听者的切身利益联系起来，引起听者的关注和重视，吸引听者的注意力。

（7）寻求共鸣

这些可以是以往相同的经历和遭遇，也可以是双方以前的密切合作，还可以展望双方发展的前景。双方产生了共鸣，就可以深深地吸引住听者。

开始演讲的方式多种多样，每一个讲者都应根据不同场合、不同话题和不同对象，选择适合自己的讲话开头的方法。但不管采用哪种方法，能最快吸引听者并打动听者是最终目的。

<h3>13、即兴演讲的四个简单步骤</h3>

美国公共演讲问题专家理查德曾推荐了一个精选腹稿结构模式。他认为即席演讲应分为四个步骤进行。

（1）喂，喂

这两个“喂”的意思是，必须首先激起听众对你演讲内容的浓厚兴趣。他主张开口直接用生动典型的事例画龙点睛，道出主题。

（2）为什么要费这个口舌

这部分应向听众讲明为什么要听你的演讲，演讲的内容要使听众感到有直接的利害关系，产生紧迫感。这样就易于吸引听众。

（3）举例

若想把论点形象、简洁地印入听众的脑底就必须举例。生动的事实列举，不但能深化记忆，激发兴趣，而且也能开拓主题。

（4）怎么办

这是最后一步。在这一步，一定要告诉听众你谈了大半天是想让大家做些什么，最好讲得具体一点。

当确定了讲什么，并构思出了讲话腹稿后，关键是迅速抓取材料。讲话离不开材料，材料是讲话的基础，有了材料才有话可说，观点才有寄托，讲起来才能得心应手。没有足够的材料，脑子里一片空白，就会词不达意，言之无物，语焉不详。凡是讲话水平比较高的人，大都是知识面比较宽，对情况比较熟，掌握材料比较多的。

即席讲话无法在事先作充分准备，完全依靠随机应变。当即抓取材料，不外乎两个方面：一是讲话者平时的知识积累；二是眼前的人和事。无论哪方面的材料，都要尽量选用论证观点有力的材料。材料作为论据是用来证明论点的，因此，要注意选择那些能够反映观点、支持观点、论证观点的材料。只有这样的材料，才能与观点有机统一，使观点更加形象，更加有说服力。有的领导者在即席讲话时，对引用的材料，往往不加鉴别、不加选择，不管对观点有用无用，顺嘴就说，使材料与观点不大相向，废话过多，说服力不强。毛泽东同志为此批评党内盛行的骄傲风气，提出了骄傲就要吃亏，就要失败的观点，他说：

我党历史上曾经有过几次表现了大的骄傲，都是吃了亏的。第一次是在1927年上半年。那时北伐军到了武汉，一些同志骄傲起来，自以为了不得，忘记了国民党将要袭击我们。结果犯了陈独秀路线的错误，使这次革命归于失败。第二次是在1930年，红军利用蒋冯阎大战的条件打了一些胜仗，又有一些同志骄傲起来，自以为了不得。结果犯了李立三路线的错误，也使革命力量遭到一些损失。第三次是在1931年。红军打破了第三次“围剿”，接着全国人民在日寇进攻面前发动了轰轰烈烈的抗日运动，又有一些同志骄傲起来，自以为了不得。结果犯了更严重的路线错误，使辛苦地聚集起来的革命力量损失了百分之九十左右。第四次是在1938年。抗战起来了，统一战线建立了，又有一些同志骄傲起来，自以为了不得，结果犯了和陈独秀路线有某些相似的错误。这一次，又使得受这些同志的错误思想影响最大的那些地方的革命工作，遭到了很大的损失。

在这段论述中，毛泽东列举了党内五次因骄傲引起的大的失败，材料翔实，论据充分，有力地证明了骄傲就要吃亏，就要失败的观点，极具说服力。

即席讲话要尽量选用眼前的人和事。过多地引用间接材料，往往会降低即席讲话的现实感和针对性，起不到应有的作用。只有多联系现场中的人和事，才能把讲话者和听众的情感交融在一起，收到预期的效果。

<h3>14、万无一失的演讲预案</h3>

成功演讲的基石是对演讲内容进行有效的预设。如果演讲预设完备充分，便能使演讲在很大程度上井然有序，畅所欲言，尽情发挥，其他方面自然水到渠成。但要知道，花大量时间准备并不意味着你已胸有成竹。只要你掌握技巧，短短二十分钟即已足够。

事实上，无论是总结性演说、主持会议、小组讨论，还是媒体采访或向上级作工作报告，按照以下五个步骤做讲演预案，就能做到万无一失：

（1）对谁讲

先自问以下几个主要问题：我的听众是谁？要讲多长时间？演讲的目的是什么？最后一个问题可能是最重要的，因为它促使你找出你演讲的本意。借助这些信息，你所讲的话便能针对听众的需要并有助你达到目的。

具体说来，分析演讲要达到以下目的：删除不必要或不适当的信息，缩短准备时间；确保使用听众能听懂的词汇；有助你预测听众提出的问题或反对意见；观众不同但演讲主题相同时，可将内容迅速加以调整。

（2）主题是什么

人们通常试图传达太多信息，希望能在听众心中留下点什么。只是这如山的信息令听众招架无力，不知所措。所以，要收到最好的效果，你应该帮助他们理解你所表达的内容，只给他们易于分析和好记的信息。应找一个重点突出、直接明了的主题。

（3）要点在哪里

先将你要表述的内容分列在三大标题之下。这种做法不无裨益，有助你保证听众听得轻松并明白你传递的讯息。

使用视图工具使要点清晰、轻重有序并增添变化。但不要只是简单地读一下屏幕或图表上的文字。要增强你的感染力，使你的演讲更加自然流畅，一定要让视图工具为你的演讲添姿增色。

（4）哪些是主线句

演讲中的主线句可以时时提醒你如何取舍和展开你的演讲信息。主线句包含如下三个因素：

目的：想要听众了解什么、感受什么或做什么？对此的回答就是你的目的。

主题：演讲是为了提供信息或说服听众。你的演讲意图确定下来后，就能更好地寻找演讲的内容。

分类：一般而言，演讲要表现的主题将决定你的分类。信息的分类包括步骤、方法、种类或益处。先决定你的分类，再确定演讲的要点，有助你在展开整个演讲时不偏离主题。

（5）设想一下

“讲演者的设想图”是你充满自信、自然流畅发挥的关键。它是你演讲的蓝本，让你把演讲的所有环节都在一张纸上设想出来。你甚至可以借此标明使用视图工具的时机。跟着你的设想图走，你和听众都会显得轻松自然。关键的词句会启开你的记忆，使你不偏离主题。即使被打断，扫一眼设想图便能回到正题。

演讲要作准备，这是常识，但身体力行的人并不常见。领导者常常忙于应付繁忙的日程，因此在他们看来，为演讲作准备就显得浪费时间。事实未必如此，按照上述五步骤进行，有利于做好准备工作，可以确保你培养出行云流水般的领导讲话风格。

<h3>15、即兴演讲七字秘诀</h3>

即兴演讲是在事先没有准备的情况下进行的演讲，加上时间紧迫，没有过多的时间思考和斟酌，成败与否几乎完全取决于临场发挥，因而难度较大，于是即兴演讲成为考核演讲家的一个重要标准。因此，在许多著名演讲家在即兴演讲的实践中，总结出即兴演讲的七字秘诀，那就是快、深、新、精、静、准、情。

（1）快

陆游曾说：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”指出快速构思要以机智和学识为基础，需要在演讲之外培养和锻炼敏锐的观察、分析和归纳等各项能力。即兴演讲的特点决定了演讲者必须在最短的时间内构思演讲内容，这里最为突出的一个能力就是“快”。

（2）深

通常是指立意要深，具体分为认识要深，挖掘要深，意义要深，体会要深，使听众获得深刻的启迪。要想达到立意深刻，具体做法如下：首先，要寻找自己熟悉的人或事为话题，因为只有在熟悉的前提下你才有发言权；其次，选择符合现实状况和听众感兴趣的话题，这样能够调动听众的积极性，使听众与演讲者产生共鸣并支持和赞同其提出的观点。但是为了符合立意要深的原则，选择话题的角度要小而集中，小中见大，挖掘出最本质的东西，提升到理论的高度，短小精悍，才能不同凡响。

（3）新

内容新颖和富有新意，也就是说那些人人想说而又说不出来，或者未曾领悟的道理；要说那些观众有所思索，但又无法明确的问题或观念；要说那些观众想脱口而出，但没有找到合适表达语言的心声。如果老生常谈，说的都是别人早就不知说了多少遍的东西，就会拉大演讲者和听众的距离，使听众产生逆反心理，最后演讲绝不会取得成功。

（4）精

伟大导师恩格斯曾说过：“言简意赅的句子，一经了解，就能牢牢记住，变成口号，而冗长的论述是绝对做不到这一点的。”即兴演讲的篇幅和时间不会太长，所以要求语言精练简洁，少用长句子和修饰词语。当然，即兴演讲讲究言简意赅，并不意味着将所有的长句肢解成短句，而是要字斟句酌，剔除所有的废话、空话和大话，做到言之有理，一字千金。

（5）静

即兴演讲往往是在既严肃又热闹的场合下进行的，使得演讲者常常处于亢奋状态，热血沸腾，情绪激动，再有就是处于仓促应战的慌乱之中。处于这种环境，演讲者常常呼吸急促，思绪紊乱，所以当务之急就是一个字“静”。在生活和工作当中，很多人都掌握了许多使自己保持镇静的方法，如深呼吸、喝点水，或和身边的人开开玩笑等。作为演讲者更要熟悉使用自己的镇静法，避免上台出现惊慌失措等失常举动，影响即兴演讲的效果。

（6）准

即兴演讲没有给演讲者提供充足的时间仔细推敲语言的表达方式和寻找最恰当的词语阐述自己的观点，更不允许演讲者更改自己所说过的话和观点，所以“准确”在这里显得尤为重要。如果演讲者表达不准确或说错了话，不仅会遭到听众的嘲笑，还会使自己下不了台，很难收场。为了将每句话和每个字说得清楚和准确，演讲者首先必须使自己保持镇静；其次要先在脑中将演讲词演练一遍，最好有打腹稿的习惯，不妨在卡片上写上提示语或列出小提纲。这样久而久之，就能做到字字珠玑，妙语连篇。

（7）情

即兴演讲要求演讲者寓理于“情”，以情达理，尽量做到动之以情，以情感人。演讲者要想获得听众的肯定，必须用真情打动人心；要想获得思想上的支持，必须用“情”将自己的理念扎根在听众的脑海中。为了和听众在情感上产生交融，引起听众的共鸣，演讲者必须用发自肺腑的真情实感去打动和感染听众。在获得与听众情感交流的基础上，演讲者还要尽可能地把话说得风趣和幽默一些，活跃会场的气氛。

<h3>16、文章合为时而著</h3>

唐朝诗人白居易曾说：“文章合为时而著，诗歌合为事而作。”演讲同样要求演讲者应该充分考虑到当今时代的新要求、新任务、新特点和新思潮，特别是党和政府的新方针和政策；要有勇气冲在时代前列，捕捉时代信息，响应广大人民下属的呼声；关注生活当中迫切需要解决的问题，提炼出符合社会发展方向、具有时代特征的主题。

演讲中实例、数据等材料的选用，必须尽量贴近现实和生活，要使听众明白演讲者是今人讲今事，绝非照本宣科念古经。演讲者应该充分利用报刊、广播和电视等现代信息传播工具提供的资料，多多使用前不久、昨天、今天和刚才所获取的实例，使演讲从始至终洋溢着时代的气息。

巧妙选用旧材料，推陈出新，赋予新意，同样可以表达出深刻和新颖的思想内容，加强演讲的时代特色。

恰当地选用符合当代听众接受习惯的演讲形式，也是加强演讲时代特征不可忽略的辅助手段。作为传播演讲信息的重要工具，语言在演讲形式上占据着十分独特的和重要的地位，可以从如下几个方面着手练习。

（1）注意词汇的变化

语言是随着人类社会发展而发展变化着的，语言的三要素(语音、词汇和语法)中，词汇的变化是最大的。新词不断出现，原有的词被赋予新意的情形屡见不鲜。一般词汇中的政治术语、习惯用语，有的时间性极强，随着年代的演变而不断地变化。演讲者应该及时准确地把握住这些变化，积极运用最贴近现实、最能引起同代人共鸣的现实语和习惯语。

（2）把握总体节奏

不同类型的演讲有不同的节奏，千万不能绝对化。若站在历史的高度来看，现代人的语速、节奏要比古代人快得多，这是符合科学理论的。如果今天在讲台上仍然一咏三叹、拖泥带水、慢三拍、“之乎者也”、八股文式的“起承转合”，显然不符合当代人的接受习惯。

（3）更新态势语言

演讲离不开适度的表情、手势、姿态等态势语言。一般来讲，各民族都有相对固定的态势语，然而某些特定的动作态势，也往往带有时间性，打上一定时代和阶段的烙印。如现在的文化人绝不会再喜欢古代文人闭目捋须、一句三摇头的迂腐姿态。诸如食指拇指弯曲如O(OK)以示满意，食指中指斜立如“V”状以示胜利等动作在今天的演讲中适时运用，对于体现时代特征会有很大的帮助。

下篇领导讲话的力量第二十七章细节的力量

要有坚强的意志，旧越的能力以及坚持要达到目标的恒心，此外都是细节——歌德

<h3>1、语言细节修炼</h3>

通观古今中外，凡是有作为的人，都把说话作为必备的修养之一，如古罗马共和国末期的政治家西塞罗，是一个雄辩家。还有我们敬爱的周总理，美国总统克林顿等。毫不夸张地说，一个人只有掌握了语言的技巧，才可以在与人打交道的时候占尽先机，达到自己的目的。而修炼语言技巧的前提就是关注语言修炼的细节。因为只有从细节入手才是有效提高说话水平的绝妙方法。下面是几个必须关注的细节。

（1）至诚足以感人

言之有物，话语中肯，两者相辅相成，是好口才需要讲究的一大细节。《周易·家人》曰：“君子以言有物，而行有恒。”人们在日常生活中最怕听到的演讲就是言之无物，不知所云。我们经常也能看到一些会议或讲座上，尽管上面讲得很热闹，但下面的听众却已困顿乏味，甚至有的昏昏欲睡。主要原因就是谈话者、演讲者没有很好地理解自己的演讲内容，使演讲显得过于空泛，虚无缥缈。因此，不管是作讲座，作报告，还是和周围的人聊天，都应避免言之无物、空洞乏味。当然，言之有物应与话语中肯相辅相成，才能达到吸引听众的好效果。古语所讲“至诚足以感人”说的就是这个道理。

（2）话要说在点子上

在日常生活中，有的人习惯于喋喋不休、滔滔不绝地高谈阔论，却又词不达意，语无伦次，让人听而生厌；有的人喜欢夸大其词，侃侃而谈，满嘴跑火车，说话不留余地。这只能造成画蛇添足的恶果。如同“吹笛要按到眼儿上，敲鼓要敲到点儿上”，说话也必须说在点子上。尤其是生活节奏不断加快的现代社会中，又有多少人愿意花费大量的时间去听长篇大论呢？因此，言简意赅，一针见血，是好口才必须讲究的一个重要细节。

（3）讲话应分场合与分寸

一个人的话能否被别人所接受，主要取决于他的可信度，而要提高可信度，除了在形象上要做到衣饰恰当、举止大方、谈吐自然得体、眼神专注、表情沉稳外，还必须注意观察对方，讲究谈话的场合和对象。这是因为，不同的人接受他人意见的方式和敏感度都是不同的。只有知己知彼，才能对症下药，收到最好的说话效果。一般来说，文化修养层次较高的人，不屑听肤浅、通俗的话，讲话者应多用抽象的推理；文化修养层次较低的人，则对高深的理论不以为然，讲话者应多用典型性的事例；喜欢自夸的人，讲话者就不必表里如一，应多多诱导；生性沉默的人，讲话者应击其要害，令其激动；而对于思想顽固的人，讲话者就要了解他的兴趣爱好，耐心交流，等等。

（4）平凡、朴素、简洁

这是讲话者应讲究的另一个细节。换句话说就是，讲话者为了更好地表达出自己真实的思想和感情，应注重讲话的朴素和简洁。众所周知，林肯讲话用的字句十分简洁和优美。有人就曾这样说过他所写的散文：“竟像音乐一般的悦耳！”然而，在林肯当总统前，一次有人问他有多少财产。当时在场的人期待的答案多数是多少万美元、多少亩田地。然而林肯却扳着手指回答道：“我有一位妻子、一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了一个办公室，室内有一张桌子、三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可靠的财产就是——你们！”不仅自己这样，林肯也讨厌他人说话故作高深，晦涩难懂，这点特别值得人们借鉴和学习。

讲话是一种精神活动，表达效果的好坏，是和讲话者的心理素质有很大关系的。具有过硬心理素质的领导，才能顺利表达自己的意思，并且能获得预期效果；心理素质不佳的领导，甚至都没有办法站上讲台，或者在表达时词不达意，半途而废。

<h3>2、辩论中的细节训练</h3>

作为领导，因观点不一，或合作上有差异，与人辩论是经常的事。重视辩论中的细节，并通晓细节之妙，往往可以迅速把握局面，克敌制胜。在辩论中以下细节值得注意。

（1）小心应对面无表情的对手，这类辩手以强手居多。

（2）辩论前绕着弯子来对你的私生活问个不停。你要注意，对方有掌握你弱点的企图，这可能是对方在寻找某个突破口。

（3）对方如果动不动就说“知道了”，你要小心对方可能无意听你说话。对策是，你把对方看做“所知不多”的人，把你的论点说得更详细、更动听，这叫“以柔克刚”。

（4）如果一见面时，对方态度不恭敬，举止粗野，表示对方可能心有不安，或有理亏之处，也可能是故意做出这种举动来扰乱你的心绪。所以，你务必要冷静以对，切莫心有怒气，上了对方的当。

（5）对方说出狂妄的话，甚至伤害你自尊的话，其用意是激怒你，使你失去理智的论辩能力。你不妨“超脱”一些，如心中暗暗数一下，对方一共用了多少句刺激性的话，轮到你说时，你可以把它揭示出来，千万别为那些话而冲动。

（6）如果对方突然把论点岔开，你要立即分析其情况：一是一时不慎；二是突然联想起另一件事；三是有意把论点扭到另一个方向。

不管哪一种情况，只要对方当时的注意力都集中在岔开的话题上，就可以让他说下去。过一段时间，你可根据下面的方法判明他的用意。如果是第一种情况，对方说不了多久，就会自己发觉而显出尴尬之情；如果是第二种情况，对方只是一时离开原来论点，很快就会自动回到原先的论点上；如果是第三种情况，对方会朝着岔开方向说下去，毫无“回心转意”的迹象。你可以据此推断，岔开的论点对他较为有利，而原来的论点对他不利，从而你可以作出相应的对策。

（7）如果对方在论辩中出现“若有所思”的样子，你不妨直问他“所思何事”，以探知他当时的心理。

（8）对方若说些含义暧昧的话，你要敏锐地捕捉住，反复追究，以探出其真意。

（9）对方出语如连炮，不曾稍歇，用意可能是不让你多说，想一鼓作气占尽优势。特别有些“恶人先告状”的人，最善于以这一手先声夺人。你不妨冷静听他说，等他说完之后，你再开口问：“你说完了吗？完了就该我说了，希望你不要中途打断我。”

（10）在论辩过程中，你有时不明对方的用意，可以采取“投影法”，即突然停止你的话，然后让对方接下去说。如“如此说来，这个论点是……”“照你的说法，它的意思是……”用这种语句不全的话去诱发对方，让对方把话说完，你就可以进一步了解对方的想法，掌握对方的“底牌”。

<h3>3、个别谈话的几个细节处理</h3>

个别谈话是领导干部进行思想工作的一个重要方法，也是领导工作中一个很重要的细节。群众当中或领导干部之间的许多具体问题，都适宜通过个别谈话来加以解决。运用好个别谈话，不仅可以了解情况、沟通思想、交换意见、提高认识、解决问题，还可以畅通言路、集思广益、凝聚人心、增进友谊。

（1）有情

感情真挚、态度诚恳、平等待人、亲切交心，是开展好个别谈话的重要前提。我们常说开展思想工作要“动之以情”，个别谈话也是这样，需要用尊重、关心、爱护谈话对象的真切态度去吸引人、感染人、打动人。

有情，是说领导者要有“爱人之心”，对自己的下属有真诚的感情。感情本身就是一种教育力量，领导者平时要主动接近谈话对象，与他们建立深厚的同志间友情，做他们的知心朋友。

感情体现在关心谈话对象的学习、工作、思想、生活等方面，平时要掌握对方的家庭情况、社会交往，以及影响工作、学习、情绪等各方面的因素，同时，还要了解他们有什么特点，甚至犯了什么错误，错误产生的始末根由。在这种情况下与对方进行个别谈话，才能使对方愿意敞开心扉，进而更好地解开对方的思想疙瘩收到良好的谈话效果。

感情体现在信任的态度上，要尊重对方的感情，给予对方充分信任，消除隔阂，减少对方恐惧、紧张和戒备心理。个别谈话时，要耐心地、细心地听取他人意见，对他们讲得好的地方要点头承认，给予鼓励，并通过插话和提问启发对方讲话，使对方在轻松的气氛中把话讲完，理解领导意图。只有相互间建立了感情和信任，才能使自己所要表达的内容及谈话主题通过感情的“催化”变成他们自身的思想和要求，提高他们自己的觉悟和决心，进而推动他们主动地做好工作。

（2）适时

常言道：打铁看火候，穿衣看气候。领导同下属个别谈话，自然也要看时候。谈早了，条件不成熟，达不到预期目的；谈晚了，就会时过境迁，于事无补，不利问题的解决，甚至给工作造成损失。因此，领导找下属个别谈话一定要注意“适时”。因此，选择恰当谈话时机，是开展好个别谈话的重要基础。谈话的时机应根据谈话目的、问题性质、迫切程度以及谈话对象的思想水平、觉悟高低、心理素质、当时心境及环境气氛等因素确定。

①要判断是否具备了谈话成功的条件。

构成谈话时机成熟的条件是多方面的，并且，随着谈话对象的不同，对谈话时机成熟的条件的要求也不同。如果谈话对象的情绪比较平和，能听得进意见，并能按照谈话的意图去做，那么，可以立即与其交谈；如果谈话对象的情绪比较激动，对谈话意图充满反感，则宜暂缓，待下属的思想趋于稳定以后，再选择时间进行交谈。比如，某人受到批评、处分、表扬、奖励或工作变动、接受新任务时，可及时与之进行个别谈话；某人责任心不强，工作出现失误，也应及时与之谈话，进行批评教育，帮助分析原因，总结经验，使之吸取教训。如果某人不讲团结，与同事之间有矛盾时，就应该进行“冷处理”，待该同志情绪稳定、自我反省后，再进行教育帮助，切忌“火上浇油”，扩大事态、加深矛盾。总之，选定个别谈话的适宜时机，要掌握好“火候”，既不要“坐等时机”，也不要“错失良机”。

②要正确实施被动选择与主动选择。

当有的下属突如其来地提出某个问题，而领导者因情况不明或不便回答时，除非必须马上谈的问题，一般都应暂时回避，待把情况了解清楚或由他人做工作后再与其交谈。这样，谈话就会由被动变主动，效果也往往比较理想。而有些问题，则应主动选择时机做工作。如下属在工作、生活中遇到困难时，领导者应及时了解情况，主动与之交谈，并努力加以解决。

③要积极创造谈话时机成熟的条件。

选择时机不能光是坐等时机到来，而应创造条件，促进谈话时机的到来。比如，领导者与下属有了矛盾，如果立即谈话解决不了问题，就不应急于谈话，但也不应坐等，要积极创造谈话成熟的条件。一方面可以通过对方较信任的领导和同事去调解，另一方面，可以通过个人之间循序渐进的交往缓解紧张关系，逐渐感化对方，待对方对领导有所信任时再与之交谈。这样，谈话才能融洽，领导者的意见才会被下属接受，否则，即使用心良苦也将难以奏效。

（3）对症

个别谈话要因人而异、“对症下药”，也就是说谈话要有较强的针对性。如何“对症”？一是要考虑对象。对象不同，基础、需要、爱好不同，谈话的内容、方式、语言等也就有所不同，尽可能从对方熟悉的、感兴趣的话题入手。二是要及时消除对方的各种心理障碍。谈话对象的心理活动大都分为揣测心理、防御心理、恐惧心理、对立心理、懊丧心理和喜悦心理等。个别谈话过程中，根据对象的主要心理状态，及时消除影响谈话的心理因素，使谈话卓有成效地进行。三是从实际出发，因人而异。区别不同对象，提出不同层次的要求。要有分析、有区别，因人而异地讲道理、做工作、尽量调动各类人员的积极性。

（4）讲理

做思想工作要讲道理，以理服人，个别谈话也同样需要“讲真理、讲实话”。说话要服从于事实，不能只讲虚理，要从事实中引出道理。理是以事实为基础的，如果与某人个别谈话时不注意根据事实讲道理，不仅不能服人，还可能讲出一些主观片面之理，甚至是歪理，就会使人反感。要实事求是，尊重客观实际，对待谈话人应该实事求是地进行评价。对人对事一分为二，不要说人家好，就什么都好；说人家坏，就一无是处；也不要一表扬，就都是成绩；一批评，就新老账一齐算，甚至抓住一点，不及其余，全面否定。更不要采取“木匠斧子一边砍”、“我一讲，你就得服”的态度。这样做，往往会事与愿违。因此，讲理，首先要讲辩证法，具体问题具体分析，做到“两点论”，做到入情、入理、入心、使别人真正服气。

（5）灵活

个别谈话的方式应该灵活多样。谈话目的、对象不同，谈话的方式也应有所不同。实践中，我们可以灵活采取以下几种谈话方式。

一是询问型交谈。这种方式关键是要掌握“问”的技巧，在提问的过程中注意消除对方的疑虑。对有的人可以直接问，而对另一些人则可委婉地问。

二是批评型交谈。对有的人可以进行单刀直入地批评，而对有的人则需要启发其进行自我批评，批评者应先肯定其成绩，然后对被批评的人的缺点和错误应尽力引导，使之能主动地认识到自己的问题。

三是商量型交谈。可用商量的口吻进行交谈。谈话人要心平气和、平等待人，以关心、信任的态度对待谈话对象，不能自视特殊、“好为人师”，也不能“连珠炮”似的发问，或中间打断对方的话头，应允许人家解释，谈不同看法，对的要肯定，错的予以指出，在友好的气氛中，协商解决问题。

<h3>4、抓住对方的心理细节</h3>

对于领导者来说，要想获得良好的人际关系，抓住对方的心理是相当重要的。

抓住对方心理是和别人交往、说服别人的重要途径。交往之难不在于见多识广或表达之难，而在于看透对方的内心，并在此基础上巧妙地表现自己。人的心理十分微妙，即使同样的一句话也会因对方的情绪变化而得到不同的理解。读懂对方的内心才能控制其情绪的变化。

沉默的员工就是一扇关闭的门，如果领导者在交往中稍有不慎，那么对方就永远不会向你敞开心扉。怎样才能使沉默寡言的人向领导者敞开心扉呢？首先应该进入对方的内心世界引发其产生心理动摇。只要领导者抓住了沉默员工的心理，员工就会很容易地向领导者敞开心扉。

领导者可以使员工感觉到自己十分同情他的处境。如果员工因为遭遇挫折而不言语，领导者不妨表示同情，可以用一种宽慰的语气对员工说：“如果我处在同样的环境，遇到同样的事情，肯定也会失败。”这样员工就不再担心领导者会严厉地批评他，进而也愿意和领导者展开交谈。

领导者不能老是等上级的指示，在妥善处理了自己分内的工作以后，要主动地为上级分担工作。领导者不能看到上级仍在忙碌也无动于衷，这种事不关己，高高挂起的心理和行为是不利于领导者的管理的。

领导者即使遇到了与自己没有任何关系的事，只要具备一定契机和理由，也应该像对待自己的事一样做出积极的姿态，这样才能感化别人。感化别人的关键在于情感、需求、本能等行为动机，不要跟员工或者上级空谈道理，那样是没有任何效果的。

<h3>5、交谈中应注意的四个细节</h3>

领导者在和下属交谈的过程中，有些态度和表现是相当忌讳的。这些态度和表现很可能使领导者丧失交谈中的主动权，导致交谈的失败。这些忌讳主要是：

（1）不要好斗

在和员工的交谈过程中，领导者应该尽量表现随和，通过热情和真诚来感化人，但是千万不要试图通过争辩来说服员工。争辩只能导致矛盾和不满，即使员工口头上认同领导者的说法，领导者也别相信别人已经心服口服。在和员工交谈的过程中，谁对谁错本身就是无所谓的事情，关键是要和员工形成一种有利于管理的关系。如果能和员工形成这种关系，员工永远是对的又有何妨？

（2）不要以自我为中心

在和员工的交谈中，不要以自我为中心，否则很容易给员工造成他们无法控制局面的印象。在交谈的过程中，应该尽量让员工感觉到自己把握主动，所有的环境因素都在自己的掌握之中，在这样的环境下，员工才有可能自觉自愿地和领导者形成一种良好的关系。

（3）不要言过其实

对员工的赞扬应该有度，对自己的介绍也应该有度。过分的渲染或者过分热情都会让人产生虚伪的感觉，而虚伪的感觉一产生，领导者所致力建立的诚信体系自然土崩瓦解。言过其实的说法是不足信的，这是每个人都知道的常识。

（4）不要挖苦员工

员工不管说了什么做了什么，领导者都不应该挖苦员工。即使员工在众目睽睽之下有任何不雅的动作或者不雅的言谈，领导者都不应该挖苦他们，要注意时刻体谅员工，原谅员工的过失。挖苦员工对领导者来说没有任何好处，相反如果体谅员工往往能够得到员工的认同。

<h3>6、使会见更具艺术性的六个细节</h3>

领导者经常有会见活动。领导者只有既讲究实际，又讲究艺术，才能够取得最佳的效果。

（1）问候时最好点名道姓

迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但这个时候倒不如说：“陈总，您好！见到您很高兴。”

（2）若对方没请你坐下，你最好站着

坐下后不应掏烟，如对方请你抽烟，你应说：“谢谢。”请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，要把它们放到烟灰缸中。

（3）学会清楚地表达

善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人们的反感，因为这种人叙事没有重点，思维头绪混乱。领导者要注意自己说话的逻辑，这样能够显示一个人的能力。

（4）保持相应的热情

在谈话时，如果领导者没有倾注足够的热情，那么对方会马上失去谈话的兴趣。

（5）要诚实、坦率，又有节制

若在一件小事上作假，很可能使你的整个努力付诸东流。谁都不是十全十美的，因此领导者可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去气度，无节制地使用尖刻语言只会让人疑心：“总有一天，他会在背后这样说我的！”

（6）当愤怒难以抑制时，应提早结束会见

愤怒会使你失去理解别人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。因此领导者如果实在不能控制住自己的情绪就应该及早地结束会见，不要让自己的情绪左右了自己的行为，最后把关系弄僵。

<h3>7、把握说话的奥妙</h3>

一位有教养的领导者，不仅要对管理知识有很深的把握，而且应该很好地把握说话的奥妙。大量事实证明，领导者说话的魅力并不在于说得多么流畅和滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！

最能和员工交往的领导者肯定不会是一个口若悬河的领导者，而是善于表达真诚的领导者。当领导者用十分得体的话来向员工表达真诚时，他自然能赢得员工的信任，进而建立起信赖关系。员工信赖该领导者，自然会愿意和领导者交往，并将这种和谐的关系保持下去。

对于领导者来说，如果缺少真诚，滔滔不绝、一泻千里、说话就像做空洞的演讲一样，自然会让对方对其无法产生认同感。领导者说话成功的关键就在于在谈话中注入真诚，并将自己的心意传递给对方。只有当员工感受到领导者的诚意时，他才会打开心扉，接受领导者的说话内容，实现和领导者的沟通，进而和领导者形成良好的关系。

在与员工沟通的过程中，还可以通过自曝弱点来表示自己的真诚。有些领导者在面对员工时，往往会说自己在人际交往中很笨拙，因此在交往的过程中有什么得罪的地方或者言语有什么不妥的地方，还希望员工能够提出批评意见。这是真诚的表现，通过表现自己的真诚，领导者可以让员工迅速认同自己，进而愿意和自己保持一种良好的关系。这种方法被很多领导者所采用，有些领导者虽然已经是交往高手，但是为了表示真诚，还是向员工表明自己相当笨拙。当员工在交谈的过程中漏洞百出时，领导者往往表示理解，并给予一定程度的认同。这些都是为了向别人表达自己的真诚。真诚的领导者容易赢得员工的尊重，而不真诚的领导者却让员工厌烦。

<h3>8、恰到好处地运用身体语言</h3>

我们已经了解身体语言在人际交往中的作用，然而，真正将身体语言有效地运用到人际交往中去却不是一件很容易的事。这需要我们做两件事情：一是理解别人的身体语言，二是恰当使用自己的身体语言。

身体语言比口头语言能够表达更多的信息，因此，理解别人的身体语言是理解别人的一个重要途径。从员工的目光、表情、身体运动与姿势，以及彼此之间的空间距离中，我们都能够感知到对方的心理状态。了解了对方的喜怒哀乐，我们就能够有的放矢地调整我们的交往行为。但是，理解别人的身体语言必须注意：同样的身体语言在不同性格的人身上意义可能不同。一个活泼、开朗、乐于与人交往的女孩子，在与你交往时会运用很丰富的身体语言，不太在乎与你保持较近的距离，也时常带着甜蜜的表情与你谈话。理解别人的身体语言，最重要的是要从别人的角度上来考虑问题。要用心去体验别人的情感状态。当别人对你表情淡漠时，很可能是由于对方遇到了不顺心的事，因此不要看到别人淡漠就觉得对方不重视你。

恰当地使用自己的身体语言，要求领导者经常自省自己。自省的目的是检验自己以往使用身体语言是否有效，是否自然，是否让人产生误解。了解了这些，有助于领导者随时对自己的身体语言进行调整，使它有效地为我们的交往服务。不善于自省的人，经常会产生问题。

领导者要恰到好处地把握身体语言，以做好和员工的沟通，使得交流顺畅地进行下去。

<h3>9、不妨从下属的名字谈起</h3>

在和下属交往的过程中，往往需要从对方的名字谈起。

名字不仅是一个人的代号，而且是一个人的象征。据研究表明，一个人的名字和他的性格以及他所成就的事业有相当的联系。

从下属的名字谈起，往往能够拉近和对方的距离。尤其是当下属的名字代表了时代特征或者某种理想时，领导者就可以从名字谈起来博得下属的好感。比如叫跃进的人，领导者可以猜测其出生在1958年，进而对这个名字表示适当的赞扬；叫行健的人，领导者可以说：“天行健，君子以自强不息。”这类的话都能和下属拉近关系，博得下属的好感。但是如果下属的名字确实很平实，看不出明显的时代特征或者理想寄托，领导者就不要自作聪明妄加猜测。直接问下属“你为什么叫这个名字”是相当没有教养的表现。

对下属的名字，领导者不但要记录在案，而且要熟记于心。曾经听过一个十分感人的故事。一个扫街女工在周总理工作的楼下扫地，总理过来询问了她的名字，过了一年，当总理再次遇到这个女工的时候，一下子就叫出了她的名字，于是女工十分感动。记住下属的名字就像为下属守住一份珍贵的财产一样，总有一天会打动他们的。

<h3>10、学会赞美下属最细小的进步</h3>

要成为说话最富成效的领导者，卡耐基有一个原则：赞美最细小的进步，而且是赞美每一次进步，要诚恳地认同和慷慨地赞美。

对于事业刚刚起步的员工来说，内心往往会感到异常的艰难和孤独，在失意之时听不到一句鼓励的话语，成功时也没人向他们祝贺。

在这个时候，新员工如果得到的即使是片言只语的表扬，那也是令人兴奋不已的，从而也就更加坚定了信心，努力把事情做好。

有些人以为，只有大的成功才有意义去表扬，小成绩无足轻重。其实这种理解是片面的，它没有考虑人的内心欲求，特别是在最初工作时的孤独与艰难。

当一个下属初次走上一个工作岗位时，他会对这里的环境很陌生，如果在做出一点小成绩时就得到了领导的表扬，那么他的信心一下就树立起来了。在这方面有个叫卡雷的人做得不错。

担任企业资源开发公司总经理的麦克斯·卡雷在1981年创立以亚特兰大为中心的销售和市场服务公司就曾经历过步履维艰的困窘。当时，他的手下只有一个临时雇员。按他的话说：“大的成功离我们太遥远。我们几乎感受不到任何激励。”他想出了一个决定：每次获得一个小成功都要自己庆贺一番。

卡雷出去买了一个警报器，还配了扩音器，这样就能发出救护车的声音。如果他在电话中宣传自己的产品时能绕过培训部主管，直接与那家公司的总经理通话，就要鸣笛庆贺一次；如果收到一大笔订货，警笛也会鸣响。如今，他的公司已拥有一百多万美元的资产和一千多名雇员。每个星期，警笛声大概要在公司内回荡十次。每当知道有好消息时，大家都要出来听他们的同事对刚刚取得的成功吹嘘一番，这也为大家提供了互相交流的机会。卡雷说：“我们的雇员经验还不够丰富，无法取得巨大的成功，所以这种庆贺也是一种很大的鼓励。”正是用这些小进步来临时的表扬鼓励，使卡雷的公司取得了惊人的成绩。

请记住：要表扬每一个进步，不管这进步有多么微小。

下篇领导讲话的力量第二十八章不同场景的讲话艺术

百行之本，一言也。一言而适，可以却敌；一言而得，可以保国——刘向

<h3>1、小环境大背景</h3>

人们在一定的社会文化中使用语言，社会文化、历史等因素又渗透在语言之中，制约着语言的运用。社会文化背景，指社会场合，包括时间、地点、场合、气氛、事件背景、人事关系等。文化环境指一个民族在自己的历史发展中形成的独特的风格与传统。我们在讲话中要善于运用这种社会大环境，来衬托自己说话的小环境。

中华人民共和国成立前夕，陈毅同志在一次报告中说：“我们有充分的信心可以预见，解放全中国已经不需要太长的时间了！解放上海，更是指日可待！（台下爆发雷鸣般的掌声）过不了几天，阿拉这些土八路可以到上海白相相了！（用生硬的上海话）”台下充满笑声，这样的话在那个社会环境和具体场合显得十分得体，而且出语幽默，又鼓舞人心。

切情切境，是成功讲话的重要条件。陈毅元帅对当时报告的场景氛围的辩证运用，打破风格的表面统一，从而很好地适应了“行将进入上海”这一题旨情境，应情应景，耐人寻味。

还有一些虽然不属于大的社会环境，诸如地点、实物，但它们一旦附属于某种社会力量所能施加影响的范围，就成了社会环境。例如在国家级的外交谈判中，地点的选择是一个很敏感的问题，通常的处理方法是在谈判双方的领土上轮换举行，或者选择第三国作为谈判地点。为什么这个问题会成为一个重要而敏感的问题？人们都有这样的体会，在朋友家里说话，总有一种客人心态，说话也总是显得拘谨一些，可在自己家里接待朋友，就无拘无束了。这种主人心态，就自然形成了一种优势，人们把它叫做“居家优势”。

交际中有时地点的改变也可形成不同的环境，从而有利于解决不同的问题，发表有针对性的讲话。例如有些领导者发现问题，往往请下属到自己办公室谈话。办公室是上级办公的地方，下属来到这里，很容易联想到上下级关系，于是便产生了一种“必须服从”的心态。这样，本来是对等的谈话，因为地点这一特殊环境的参与，就有利于一方，使对等的双方，变成主动与被动的两方。主动一方便有一种“居高临下”的势头（当然这只是一种心理差异，绝不是“以势压人”）。以此类推，如果顾客与营业员发生纠纷，经理应巧妙地把顾客诱导进自己势力所能影响的范围——经理办公室。这样既可以避免事态的扩大，也可以使这位顾客与围观者隔绝，避免接受人群中一些不良反应而进一步增强不满情绪。所以，经理室实际上成了一个有利于处理问题的小社会环境。反之，如果为了加强联络，增进信任和友谊，领导人员则应走出“领导效应区”，到职工宿舍、食堂、俱乐部等地方去，以便于放开话题，无拘无束。这类非语言因素，有时正像看不见的磁场，有着极其强大的特殊效应。

可见利用合适的社会背景说话，可明显提高说话效果，这就要求我们有敏锐的思维和具有穿透力的眼光，去洞悉社会大背景，并善于利用眼前的实物、身处的地点营造有利于自己说话的环境。

<h3>2、语境</h3>

说话的语境，即指语言本身所产生的说话环境、氛围等，是说话艺术中最不易把握的也是最常见的一种现象。不同的言语表达不同的内容，产生不同的气氛，如果不注意说话的语境变化，我行我素，一意孤行，不知变通，不仅起不到说话的效果，有时反而会使谈话无法进行下去。

一位早年毕业于某高等院校中文系、勤勤恳恳工作了几十年的老教师退休了，为此，学校为他和另一位曾多次荣获过“先进”的退休老同志一并举行了一个欢送会。

与会同志和领导对他们的工作和为人进行了热情洋溢而又非常得体的肯定和赞扬，相比之下，对那位曾多次荣获过“先进”的老同志的美誉尤多。当轮到两位受欢迎的退休老同志致答谢辞的时候，他们对大家的赞誉作了深情的感谢。

一时间，会场里充满了一种令人动情的温馨气氛。作为答谢，话本该说到这里为止；然而，那位老教师却并未就此打住，却由人们对另一位“先进”的赞扬引发了感触，并作了颇为欠妥的联想和发挥：“说到先进，很遗憾，我从来也没有得过一次……”话犹未尽，坐在他对面的、平日与他相处得不很融洽的一位青年教师突然抢过话头：“不，那是我们不好，不是你不配当先进，是怪我们没有提你的名。”话语中带着一种不肯饶人而又让人难堪的“刺”，冷不防，老教师的眼角眉梢被“刺”出了一股感伤的表情，一时间会场中出现了一种怏怏不悦的尴尬气氛。

一位领导见势不对，马上接过话茬，想把气氛缓和一下。照理说，这时，他应避开“先进”这个敏感的话题，转而谈论其他。然而，他却反反复复劝慰那位退休老教师，叫他对“先进”的问题不要在意，说没有评过先进，并不等于不够先进，先进不仅在名义，更要看事实。如此等等，一席话等于是把本应避而不谈的话题作了重复和引申，使本已尴尬的局面变得更为尴尬。

<h3>3、介绍词</h3>

介绍性致辞同社会场合的介绍语出于同样的目的，它要把被介绍者与听众带到一起，为他们建立一种友好的气氛，建立起连接双方兴趣的纽带。换言之，一篇介绍词，应当是向听众“推销”某个题目，“推销”某个演讲人。而且，还应注意用尽可能少的话语来完成介绍的任务。

下面几点可以帮助你组织好介绍词。

（1）精心准备

介绍词尽管很短，常常是不超过一分钟，但仍然需要作细致的准备。你要把你所了解的情况集中起来。一般来讲，介绍者的职责是正确的给主讲者提供报告的题目并且指出它同听众的兴趣之间有何关联。假如可能，应争取直接从主讲人那里获得这方面的信息。如果中间还要通过第三者，那就应该把这一信息写下来，在讲话前交主讲人亲自核对。

不过，你准备的重点恐怕还是在有关主讲者所具有的主讲资格问题上，这往往需要查找有关资料，询问有关单位，甚至向他的亲友进行了解。这样做的意义就是使你能够对主讲人的介绍正确而且具有权威性。值得注意的是，介绍的情况太多了也会让人厌烦，特别是琐碎重复的介绍。如主讲人是位博士，你却介绍起他的学士、硕士头衔来。一般情况下，最好是只点明他最近担任的最高职务，而不必罗列他大学毕业后担任的所有官职。最重要的是不要本末倒置，忽略了他事业上最杰出的成就而只谈他的次要成就。

准备工作中最重要的是搞清楚演讲人的姓名。史蒂芬·利科克这位著名的加拿大幽默大师在他有趣的文章《我们今天晚上有……》中为我们描述了他有一次被会议主持人介绍的情形：“我们当中很多人都一直高兴地盼望着列罗伊德先生的到来。我们从他的书中似乎看到，他已是我们多年的老朋友了。我告诉列罗伊德先生说他的名字在我们全城已经家喻户晓，我认为这一点也没有夸张。我非常高兴对你们介绍——列罗伊德先生。”

你的准备工作必须具体，因为具体才能达到介绍的目的——提高听众的兴趣和注意力，使之乐意听取主讲人要讲的内容。会议主讲人假如未做好准备便匆匆而来，那就只能作些含糊其辞、不得要领的介绍。

花上点时间，稍做些准备，就可以避免类似的只能给主讲人和听众带来遗憾的介绍词。

（2）即性自然

介绍词应当发自自然，让人听来好像是主持人的即景之作，不必过于严肃。有的主持人介绍词讲得太多以致使听众不胜其烦；有的则玩弄辞藻，对主讲人和听众滥加捧场；有的企图活跃一下气氛但开的玩笑格调不高。主持人如果希望自己的介绍词产生动人的效果，就应当避免类似的不当。

在介绍词中对主讲人过誉其美，效果也并不一定很好。

著名的幽默演员汤姆·科林斯曾说：“如果我遇到一位主持人向听众许愿说他们马上就会忍俊不禁，甚至会笑得在地上打滚，那可就糟了。因为这会使听众对我期望过高，弄得不好反而败坏听众的胃口。”

（3）表现热情

介绍词的致辞方式同其内容是一样重要的。友好之情不应仅仅停留在口头上。假如你能有意识地在宣布主讲者的名字时把自己的热情推向高潮，听众就会更热烈地欢迎主讲人，而听众表现出来的好感又会反过来激励主讲者更加尽其心力。

当你最后宣布主讲人的名字时，不妨记住这几个字：“停顿”、“间隔”、“有力”。“停顿”就是在把名字讲出来前沉默片刻，这样更益于使听众的注意力集中并产生一种悬念的效果；“间隔”是指在主讲人的姓名之间稍事停顿，以使听众印象更为深刻；“有力”，是要求把主讲人的姓名念得有生气、有力度。

请务必注意：当你在宣布主讲人的名字时，一定要发完了最后一个音才能转向着他。我们可以常见多数的介绍词都很不错，只可惜在最后出了败笔，他们对着主讲人一人念他的名字，却把整个听众撇在一边。

（4）诚挚有力

诚挚在介绍词中是至关重要的。不要在介绍词中刻意追求调侃和幽默，否则稍有不当，就会引起部分听众误解。在这种社交场合，需要特别注意分寸，注意技巧和策略。或许你同主讲人十分熟悉，但是，你们平时相互间具有特别含义的用语却不宜在这里使用，否则听众不仅听不懂，而且会有被人戏弄的感觉，即便其本身并无恶意，听众却依然会对此产生反感。

<h3>4、致辞</h3>

致辞，就是在举行某种仪式时说勉励、感谢、祝贺、哀悼等的话。

致辞的基本特点是什么？它同一般交谈、贺词、慰问等交际会话有什么区别呢？

首先，致辞虽然也发生于主宾双方之间，但是，致辞更经常发生于一定的集体活动之中，而一般不发生于少数人之间，甚至两个人之间。

其次，一般交谈带有某种随意性，而致辞总是以一定活动仪式的一个组成部分的形式出现。

最后，一般交谈是即兴式的，而致辞虽然也不乏即兴，但对于稍为正式、郑重的活动来说，却是大多需要事先准备的。

致辞时，无论主辞与宾辞，一般都要重视几个问题：

开头要有吸引力。记住：在公众场合致辞，如果开头吸引不住听众，你就不能有效地集中大家的注意力，再好的内容，也不会有几个人听进去。所以，良好的开端是成功的一半。

内容要有针对性。致辞作为活动仪式的一个重要组成部分，对于申明活动宗旨，提出活动要求，表明主宾态度等，往往有“开门见山”的作用。

措辞要有激励性。致辞往往重在祝贺、激励，因此要多说“好话”。当然，也还是要立足于实事求是，在此基础上，充分激励，以增强喜庆气氛，鼓舞人心。即使在丧仪上致辞，我们也要鼓励与会者学习死者长处，化悲痛为力量，以实际行动来纪念亡人。

致辞要言简意赅。致辞应顾及在场人的情绪和活动的气氛，即使已有事先准备好的致辞，也要随机应变，以切合当时人们的情绪和周围的气氛。

总之，只有宗旨明确，旗帜鲜明，策励人心，简洁合宜，富有魅力的致辞才能收到预期的效果。

在不同的交际场合下，致辞应当有自己鲜明的“个性”：

（1）迎送致辞

欢迎时，主辞可代表组织者或在场者表达对新成员的喜悦与日后团结共事的愿望；宾辞则要对热忱的欢迎表示感谢，申明自己希望在大家的支持和帮助下作出贡献的决心。欢送时，主辞应当充分肯定被送者的成绩和优点，勉励被送者继续进步，表示依依不舍的心情；宾辞则要以感谢大家长期以来的关怀和帮助为主，以惜别之情寄意于未来。

（2）贺庆致辞

通常先致宾辞，表示祝贺与勉励，再致主辞，表示感谢与“百尺竿头，更进一层”的决心。有时客主辞发言顺序也可以倒过来。

（3）婚丧致辞

祝贺新婚，宾辞可以突出婚姻之美满，并贺夫妻相亲相爱，白头偕老；主辞则要陈谢意赞友情，由衷而出，落落大方。

丧事上，宾辞可深情缅怀死者，激励后人；主辞于答谢之外，要让人看到从悲痛中振作精神的姿态。

（4）联谊致辞

主辞、宾辞要分别为客人的莅临与主人的盛情表示荣幸或感谢。

（5）参观、检查致辞

一般的说，主辞先致，宾辞后致。主辞表示欢迎，希望参观者、检查者多提批评意见，措辞要诚恳；宾辞贵在实事求是，多予以赞扬，以公正的语言评是论非，同时勿忘感谢热情的接待或对被检查者提出希望。

致辞时，神态要自然、落落大方，不可扭扭捏捏，也不要故意卖弄，要减少或不讲口头禅。

<h3>5、作报告</h3>

作报告是各级领导宣传下属，组织下属的有效工作方法之一。精彩的报告往往能吸引听众，产生反响，澄清模糊认识，统一思想，统一步调，推动工作，为下属喜闻乐见。领导者作报告常常会出现两种情况：一种情况是领导者的报告讲得干干巴巴，让人听得索然无味；另一种情况是领导者的报告内容丰富，语言生动，领导者讲得绘声绘色，非常有吸引力。这里除了领导者的知识素养之外，很重要的一个方面，就是作报告的语言艺术问题。同样的报告内容，语言艺术运用得好，就有感染力和吸引力，效果就好；否则，效果就差。那么，怎样才能提高报告的语言艺术呢？

（1）吃透精神

就报告的内容而言，领导作报告大多是传达上级指示，贯彻会议精神，说明时事政策，介绍经验体会。如果领导仅仅拿文件在大会上宣读一遍，这就算不上作报告。因为作报告是一种带有个性特色的创造性的讲话方式。它是对上级精神学习理解、融会贯通后，由报告人将内容重新组织而再表达出来的过程，是一种再创造。因此，只有理解了、吃透了上级精神，才能抓住重点要害，条理清楚地将精神概括起来，形成具有个性的报告内容和完整的格局、体系。这样的报告才能达到既符合上级精神，又不是原件的翻版、复制。

（2）语言鲜明

作报告的语言应有鲜明的针对性，这是报告的生命之所在。领导者作报告的一个基本要求，就是要抓住难点、疑点、热点，要敢于触及现实问题。对于那些下属中存在的疑难问题，对于那些下属中普遍关心的热点问题，领导者在报告中必须给以有说服力的回答。如果领导者摸不准下属的思想脉搏，抓不住问题存在的症结，无的放矢，照本宣科地只讲一些笼而统之的空话，是很难受到下属欢迎的。

（3）准确精练

语言的准确性来自思维的准确性，只有想得明白，思考得周密，才能讲得准确，讲得恰如其分；要根据不同的听众，挑选精当的语言，动用各种比喻和具体事例紧紧围绕所要阐述的内容，讲清说透，信口开河或泛泛而谈是不会抓住听众的。报告中不要讲大话，就是不讲言过其实的话，不唱冠冕堂皇的高调，不违背客观事物的本来面目。语言真实主要表现在两个方面，一是讲的事必须具实，不能颠倒黑白；二是要讲出听众的肺腑之言。

作报告的语言不仅要准确，还要精练。斯大林曾这样称赞列宁：只有列宁才善于把最复杂的事情描述得这样简单和明确，这样扼要和大胆——他说的每一句话，都是一颗子弹。精练的语言，不仅可以准确鲜明的表情达意，而且能收到言简意赅的效果。有的领导作报告，好啰唆重复，多冗词赘语，这就好像人手上长出了“六指”，脸上长出了肉瘤，不但显得多余，而且带来害处。为了作报告精练，对于那些应景的话，对于那些重复的话，要统统删去，不可吝惜。

（4）富有新意

领导都作报告，不论是宣传上面的新精神，还是反映下面新事物，都要力求运用富有新意的语言，就是时代感最强、代表性最广，给人以新的信息和感触的语言。尤其是要有自己的总结和提炼，尽量避免讲那些别人早就说过的、被磨光了棱角的、生搬硬套的、下属不爱听的套话。语言的内容要言之有物，切忌空话连篇。

（5）通俗易懂

语言通俗，就是人人皆懂、下属喜闻乐见、有地方特色的下属语言。下属语言就是能反映下属的感情、呼声和心愿的心里话。著名教育家叶圣陶说：“通行的说法是大多数人用来传达意思的，是大多数人说惯听惯了的，咱们拿来用，就一丝儿不隔。语言出在咱们心里，意思透进人家的耳里心里。不太通行的说法、绕一些弯子的说法就不然，即使意思没有错，人家总觉得有些生分、不自然，这多少就是隔。”这些话很有道理。俗话说：“话需通俗方传远。”领导者作报告是让人听的。如果说的话，让人听不明白，尽用一些生疏的行业术语和专业名词，或滥用方言土语，又不能细致介绍一下，那就必然影响宣传效果。

（6）谈吐有致

作报告虽然要依靠内容吸引人，但是，为了提高报告的效果，有些表达技巧是值得借鉴的。首先，要注意吐字清晰，声音洪亮，节奏适度。作报告最好使用普通话，或稍带地方口音的普通话。其次，作报告还要注意克服不良谈吐习惯。有的领导说话速度太快，像放鞭炮；有的太慢，如老牛拉车；有的则拖长腔；也有的口头禅太多，等等。所以，这些领导在平时就应有意识地注意纠正自己的某些不良谈吐习惯。再次，作报告切忌讲“错别字”。否则，听众窃窃私语，传为笑语，看起来事不大，影响却不小。

<h3>6、作报告十忌</h3>

（1）一忌空谈

空谈是指报告人不结合当时、当地、历史、现状和听众的实际，光发空头议论。有的单位常开些一年一度的会，会议的开幕词却是用陈年的讲话稿，只把第一届改成第二届，第三次改成第四次，内容照旧，年年如此，这就是空对空的典型例子。

要戒空谈就要：

①搜集、选取确凿、典型、新鲜、生动的材料；

②要做到内容充实，言之有物。

（2）忌杂乱

作报告光有充足的材料还不够。有人作报告并非没有新鲜材料，而是材料过于庞杂，讲起来又杂乱无章，像开无轨电车，开到哪里，算到哪里，叫人摸不着头绪。要戒杂乱就要：

①讲得有条有理，有主有次；

②要讲得有先有后；

③要讲得有详有略；

④要做到语言流畅，言之有序。

（3）忌冷漠

有的领导人作报告时毫无表情，呆若木鸡，甚至肌肉绷紧，脸色铁青，使听众无所适从，整个会场气氛与报告内容格格不入，听多了还会生气。有的人说话语调冷淡，没有抑扬顿挫，实质上也是由于没有真情实感。要戒冷漠就要：

①在情绪、心理上与听众息息相通；

②在语言上来一点修辞色彩；

③做到言之有情，与人共鸣。

（4）忌武断

武断就是不合逻辑，妄加论断；或者不顾事实，主观臆断。上得台来，不问青红皂白，先大讲特讲一通，这是某些官僚主义者的症候之一。

要戒武断，就要设身处地，推心置腹，广泛听取别人的意见，综合各种判断。

（5）忌乏味

做菜要有味，讲话也要有味，作报告乏味，如同嚼蜡。严肃的道理同样在笑声中讲，而且往往要比乏味的说教更易使人接受。所以，作报告要诙谐、幽默一点，引人发笑，甚至能让人在笑声中品出深长的意味来，这样谁还会顾得打瞌睡呢？寓庄于谐，言之有趣，是值得提倡的。

（6）忌晦涩

有人作报告用的是书面语言，有的作报告还充满了行话术语，使人感到晦涩难懂。殊不知报告是倏忽即逝的，听众遇到陌生的词语，别说不可能查找工具书，甚至连思考的时间都没有，因此，如果报告必须涉及听众难懂的内容，就必须当场解释清楚，而且尽量避免使用书面用语，更不要“文夹白”。

总之，报告不是供人读，而是让人听的，所以要用口语语体，正如列宁说的：“应当善于用简单、明了、下属易懂的语言讲话，应当坚决抛弃晦涩难懂的术语和外来的字眼”，这就叫言之有体。

（7）忌冗长

文章贵短，作报告更应该长话短说。开会作报告面对更多的人，废话浪费的时间也更多，听众不是读者，他得陪着你坐失时间。

发言讲话有时间的限制，发言稿、讲话稿也应该有字数的限制。一般来说，中速的大会发言每分钟可以讲200个印刷符号，可以据此来估算发言稿的字数，以便做到要言不烦，言之有时。

（8）忌废话

作报告要讲效用。“用”是讲话的目的，所以讲话稿是一种实用文体，旨在对一次会议起到它应有的作用。套话成堆，废话连篇，只能起消极作用，如果说假话、大话，那就更要起副作用，甚至起反作用了。讲话不单是“讲什么”、“怎么讲”，更重要的是“为什么讲”，要解决问题，言之有用。

（9）忌失礼

有的人作报告不了解听众的职务、水平，不注意会议的环境和背景，甚至不顾及本人的身份和在会议上的地位，这就难免在内容、措辞、语气、口吻等方面不妥善、不贴切、不礼貌、不恰当。作报告也要知己知彼的。只有知己知彼，不卑不亢，才能言之有礼，言之有度。

（10）忌离题

知己知彼的“彼”，还应该包括会议的宗旨，也就是会议需要解决的中心议题。会议上的报告，既要有个性，又要有共性，也就是既有自己的鲜明主题、独特风格，又共同形成会议的主旋律。知己知彼，言之有宗，是讲话成功的关键；而不知己不知彼，游离于大会主题以外的讲话，是十次有十次要失败的。

<h3>7、会议讲话</h3>

在工作中，领导者要花费大量精力在会议上，成功的会议在管理上起着协调成员思想的作用。协调组织中的所有人、群体、单位的思想能够相互和谐，以便达到共同的最终的目的。如果一个团体不能经常组织会议，那么成员之间的凝聚力就会减弱。

总的来看，会议的意义和作用在于：

（1）会议可以使团队成员产生归属感

凡是参加会议的人，都应该被认为是会议必不可少的一员，这种参与感可以增加与会者的归属感。

（2）会议是集思广益、交流意见的场所

通过会议中与会者的意见交流，能够产生一种共同的目标和信念。这些会促使成员更紧密地联系，工作更有效率。

（3）会议能够产生约束力

会议的决议对每个与会者产生约束力，一旦形成了决议，每个成员都必须服从集体的意志。每位成员为了共同的目标而努力。

成功的会议需要成功的交流。领导者是会议的主导，因此领导的发言很大程度上决定了会议的成败。好的领导者在会议开始时，会十分明确地把开会的目的告诉与会者。开会的过程中，他应该以得体的言行举止增强感染力，引导会议进行。同时，他会细心观察和巧妙处理冷场、离题、争执等困难情况，想方设法引导与会者始终围绕议题来进行讨论。当会议快要结束时，他会回到开场宣布的主题上来，使会议的结果和主题相符，保证会议宗旨的实现。

这种对领导者的要求，体现在领导会议语言的特点和风格上。领导主持会议的语言表达，其特点主要表现在以下几个方面：

（1）突出中心

无论开什么样的会议，都必须事先拟定好一项或几项议题这是会议的核心和灵魂。领导讲话的内容和思路都必须突出强调中心议题，为中心议题服务。

（2）表达明确

领导如果在会议上语言把握不准，影响思想的表达，就会使与会人员产生歧义和误解。所以在表达自己的想法时，领导者的遣词造句应该确切地表情达意，如实地、恰如其分地反映客观事物的实际面貌。而鲜明则要求领导尽可能地把要说的意思更突出、更清晰地表达出来，使与会人员更好地把握会议精神。

（3）用词精练

精练是要求领导在用词上要注意简洁，做到“要言不繁，言简意赅”；概括是注意对事例的归纳整理，找出规律性、本质的东西，只有这样才能使与会者保持高度集中的注意力。

（4）灵活严谨

领导者在会议上讲话要力求周全而没有漏洞。灵活，是指临场随机应变，以适应意想不到的情况。严谨，是要求在会议过程中，领导不可轻易离开提纲随意说话，但可以根据会议的实际情况和与会人员的意见及时加以适当发挥。

（5）通俗易懂

领导在会议上发言，要让全部参加会议的成员都能听懂你的意思，就应该用朴实无华、浅显易懂的语言来表达深刻的内容，把深奥的道理浅显化。通俗易懂的语言不但便于理解，而且会给人一种亲切朴实、平易近人的感觉，能缩短主持者同与会者的距离。但要注意，通俗决不是浅薄庸俗的代名词。

（6）幽默生动

领导在讲话中，适当插入幽默、风趣的语言材料，能增强讲话的生动性和趣味性，产生感染力，还能使与会人员精神放松，在轻松愉快的氛围中，接受领导者的思想观点和施政主张。生动主要是讲话感情色彩强烈、丰富，使与会人员对主持人表达的各种思想观点和思想感情产生共鸣。

（7）符合情绪

领导的会议发言应当发音标准，吐字清晰，声音洪亮，自然。语调的变化关系到讲话内容和讲话情绪，同时表情举止还要适合于会议环境。

除了会议的语言特点，领导在会议上的语言风格，也是应该好好领会的：

（1）有话直说的语言风格，切忌含混模糊

领导者在会议一开始，就应明确会议主题，这样才能集中与会者的注意力，使其有针对性地思考。表达主题不可含混模糊，否则容易造成会议讨论的离题。

（2）清新活力的语言风格，切忌陈词滥调

由于各种原因，很多领导者在会议中会表现出一种老气横秋的态度，讲话晦涩难懂，官僚味道浓厚。这种讲话常使与会者心生反感，精神不振。清新而有活力的讲话，要开门见山，与会议无关的话一概不说。这样才能调动与会者的积极性，吸引他们的注意力。

（3）简明精练的语言风格，切忌拖泥带水

领导者要学会用简明的语言表达自己的思想，这样才能让与会者听得进去。语言拖泥带水必然使与会者疲惫松散，说话过于啰唆，会使与会者的注意力分散，会场纪律也会难以维持。

（4）引导启发的语言风格，切忌独断专行

领导的讲话应该唤起大家的思考与讨论，将不同的思想向讨论并解决问题的方面引导。不要只注意自己的想法，过分自我。在会议中，领导者要学会多利用设问句的句式，给与会者以启发，而不要使用肯定句的句式贯穿始终，这在讨论会上尤为重要。

（5）亲和感染的语言风格，切忌冷若冰霜

领导者要善于营造讨论气氛。在讨论会上决不能语言刻板，而应稳重且含蓄、诙谐。使会议气氛富有鼓动性，具有号召力，不要照本宣科，态度死板。应该通过感情饱满的语言和生动的表情表现出领导的信心和魄力，以此感染与会者，达到鼓舞人心的目的。

会议讲话是领导者必须掌握的场景讲话，要充分意识到会议讲话的本质，并且能在讲话中合理发挥自己的讲话才能，选择适合会议场合的语言特点和风格，使讲话达到目的。

<h3>8、酒桌上的说话艺术</h3>

说起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，“酒文化”也是一个既古老而又新鲜的话题。酒对于现代人在交际过程中，已经越来越重要。因此，身为一名领导要深谙酒桌上的说话奥妙。的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，朋友聚会，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用。所以，探索一下酒桌上的“奥妙”，可以有助于您求人交际的成功。

（1）主题明确，把握大局

大多数酒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，从而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。

（2）众欢同乐，切忌私语

大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生“就你俩好”的嫉妒心理，影响喝酒的效果。

（3）语言得当，诙谐幽默

酒桌上可以显示出一个人的才华、学识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给别人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。

（4）劝酒适度，切莫强求

在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。“以酒论英雄”，对酒量大的人还可以，酒量小的可就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。

（5）敬酒有序，主次分明

敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。即使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免尴尬或伤感情。敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于席上的某位客人，对他自然要倍加恭敬，但是要注意：如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。

（6）察言观色，了解人心

要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人的内心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。

（7）锋芒渐射，稳坐泰山

酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生“就这点能力”的想法，使大家不敢低估你的实力。

一个成功的领导，在任何时候，都能同职员打成一片。酒席上气氛活跃，你要投入到这种气氛中，比如向职员们敬酒，说一些祝愿的话，或借这个机会对职员称赞一番，再加上适当的鼓励。比如你可以说：“前一段干得不错，再加把劲！”“祝贺你为公司争得了荣誉，再好好干，来，干了这杯。”或者和职员们聊一些大家都比较感兴趣的问题，易消除距离感。但是，领导在喝酒的时候要特别注意形象，要适可而止。切忌开怀大饮，一醉方休。酒醉之后容易生事，而且醉酒本身也影响到旁人对你的形象评价。

总而言之，考察一个人的说话能力，关键在于他在关键时刻的关键的一两句话。比如对醉翁之意不在酒的“酒局”，比如面对竞争对手的针锋相对，在这些人面前，语言应酬是必要的。但这类场合的语言应酬却不像平常说话那样简单，而是要看你临场把握讲话时机的水平。平常能说会道者算不上好口才，真正有好口才的领导者，是那些在各种特殊场合都善于把握住相应的机会进行巧妙应酬的人。

<h3>9、交际祝贺的语言艺术</h3>

身为一名领导，经常会参加一些庆祝的场合，这时领导往往要发言表示对社会生活中有喜庆意义的人或事表示良好的祝愿和热烈的祝贺。祝贺语言对于一名领导而言是一种常用交际用语，一般是指通过祝贺表达你对对方的理解、支持、关心、鼓励和祝愿，以抒发情怀，增进友谊。

从语言的表达形式看，祝贺词可以分为祝词和贺词两大类，祝词是指对尚未实现的活动、事件、功业表示良好的祝愿和祝福之意；贺词是指对于已完成的事件、业绩表示庆贺的祝颂。

祝贺要注意以下几点：

（1）情景性

祝贺总是在特定的情景下进行的，因此一定要考虑到特定的环境、特定的对象、特定的目的，使之具有明确的针对性。

（2）情感性

祝贺语要达到抒发感情、增进友谊的目的，必须有较强的鼓动性与感染力，因此要求语言富有感情色彩，语气、语调、表情、姿态等都要有浓烈的感情色彩。大多数成功的祝词本身就是一篇短小精悍的抒情独白。

（3）简括性

祝贺词可以事先做些准备，但多数是针对现场实际，有感而发，讲完即止，切忌旁征博引，东拉西扯。语言要明快热情、简洁有力，才能产生强烈的感染力。

有些祝词、贺词要进行由此及彼的联想，由景生情的发挥，但必须紧扣中心，点到为止，给听众留下咀嚼回味的余地。

（4）礼节性

祝贺词在喜庆场合发表，要格外注意礼节。一般需站立发言，称呼要恰当。不要看稿子，双目要根据讲话内容时而致礼于祝贺对象，时而含笑环视其他听众。要同听众作感情的交流。还可以用鼓掌、致敬等动作加强同听众心灵的沟通，以增强表达效果。

其实，喜庆活动本身就很讲究礼仪，“祝贺”是其中一个环节，要适时地穿插进去。例如：祝酒。在饮第一杯酒之前，主人要致祝酒词。祝酒词内容要围绕此次邀请的主旨。一般包括：感谢来宾光临酒宴；阐明宴请的目的；对未来的美好祝愿。话语要简短，最好要有点幽默感，要使人欢愉、使人快慰、使人兴奋。为此，辞藻可稍加修饰，但不要矫揉造作。致祝酒词时要起立，致辞后与客人们轻轻碰杯，然后干杯。

<h3>10、即席讲话艺术</h3>

作为一个现代社会的领导者，经常需要作即席讲话。所谓即席讲话，是指在一定场合，没有充分准备、没有现成稿子的情况下，由他人提议或自认为有必要而当众临场发表的讲话。

在日益开放的现代经济社会，即席讲话是领导者综合素质的一面镜子，是群众评价领导者能力、水平的一把尺子。即席讲话若能讲得生动精彩、引人入胜、打动人心，无疑会给听众留下难以忘却的印象。而成功的即席讲话，不仅可以塑造良好的领导形象，提高领导者在群众中的威信，更能有效地促进各项工作的开展。如果一个领导人员，经常能根据现场主题，针对气氛，围绕某个问题，迅速组织一篇精彩的即席讲话，运用大量的事实和例证，旁征博引，侃侃而谈，且能做到观点鲜明，声情并茂，逻辑严密，听众就会从内心佩服这样的领导。因此，从某种意义上说，善于即席讲话，是作为领导者应具备的一项基本功。

正因为如此，作为一个紧张而又复杂的语言表达过程，即席讲话要想很好地掌握，是非常困难的。它与一个人的思想、思维、生活、阅历、知识、口才等诸多因素有着直接的关系。但是，即席讲话作为领导工作中经常使用的一种讲话形式，也并不是高深莫测无法掌握的，自身也有一定的技巧和规律。

（1）必须学会充分把握主题的能力。当领导者应邀进行即席演说时，应能立刻对会议主题加以论说，并由此而将听众的注意力吸引过来。

（2）必须具备别人无可比拟的组织能力。当领导者一开口讲话时，便能将听众的兴趣和情绪调动起来。

（3）必须具备一边讲，一边就能思考下一步话题的能力。如此一来，领导者在即席演说的同时就在为后面的下一步内容作准备。

（4）必须具备特别强的记忆力，同时还要精通多方面的知识。也就是说，领导者自己不但要做到词汇丰富，语言流畅，更重要的是，还必须不断地学习文化知识，不断提高自己的综合素质，并对生活充满信心。

领导者要想使即兴讲话达到良好效果，还应该尝试使用“即兴生发点”技巧，即因人生发、因景生发、因物生发和因事生发。

因人生发，就是说领导者在演说时看到眼前某个具体的人，而产生即兴类比，用以说明某种观点。具体讲，可以因眼前人的性别、年龄、外貌、性格、职业、爱好，以至在场人数的多少等各种信息，作为类比的起点。

因景生发，也就是触景生情，产生类比联想。比如有一年，某校欢送干部班的学生毕业，外面忽然响起了雷声，接着是暴雨顿至。正在演说的教师代表灵机一动，临时加进了几句话：“你们听，外面雷声隆隆，这是欢送你们毕业的礼炮！”可谓机智适当。

因物生发，就是说领导者看到眼前某种物体，想到这种物体的某方面特点、特性与要阐述的道理有相似性时，很容易以这种物体作为喻体；或者反过来，看到眼前某种物体的某方面特点特性，而引申出一个论点来。

因事生发，即指在演说的过程中，可能出现出乎意料的事，如果对阐发某种观点有利，说话的领导者也可即兴把它作为类比的生发点。当然，即席讲话的技巧还有其他形式，需要领导者在实践中努力培养自己对语言的敏感力，并灵活掌握。

<h3>11、特定场合的说话艺术</h3>

有篇报告文学记载了王震同志帮助诗人艾青的感人故事，其间王震与艾青的几次谈话，很能说明特定的交际场合需要用特定的话语形式来表达。

1957年后期，王震找到被错划为右派的艾青，一见面就说：“老艾，我又爱你又恨你。选你是不反对社会主义的，你是拥护真理的嘛！离开文艺界，你到我们那里去吧！”艾青到了王震兵团所在的密山安定下来后，王震诚恳而严肃地对艾青说：“老艾呀，你要是搞不好，我是要骂你的。等我死了你再写文章骂我！”这些都是在背地里谈的话，在大庭广众之下说法又不一样了。艾青刚到密山，参加向荒原进军的动员大会，王震站在卡车上对大家说：“有个大诗人，艾青，你们知道不知道？他也来了，他是我的朋友。他要歌颂你们，欢迎不欢迎呀？”还有一次，艾青不在身边时，王震对农场领导说：“政治上要帮助老艾，赶快让他摘掉帽子，回到党内来。要让他接近群众，了解战士。”前两次讲话，均为个别交谈的场合，王震的话语既有信任，亦有批评；既有鼓励，又严格要求，也不乏朋友间的坦诚直率。后两例，交际场合为当事人不在场或大庭广众之下，话语更多热情、爱护与帮助，这对当时的艾青来说，真可谓久旱逢甘霖，使他一直半吊着的心安稳了，他觉得自己“开始了生命的新旅程”。没有老将军这些恰如其分的讲说，或许就不会有艾青的新生，这就是特定场合的说话艺术所产生的巨大魅力。

在特定场合讲话可利用以下几种技巧和原则，以达到理想的说话效果。

（1）多角度

某些场合的变化是出人意料的。如果应对不好，会使自己陷于某种困境。这就要求说话者必须善于变换切入角度，灵活地应对和驾驭各种局面和场合。

里根就任美国总统后，第一次出访加拿大，时值加拿大正举行反美示威游行。一次，里根总统的演说为反美示威游行的人群打断。只见里根总统面带笑容对陪同的加拿大总理特鲁多说：“这种事情在美国时常发生，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，他们是想使我有一种宾至如归的感觉。”双眉紧锁的特鲁多眉开眼笑了。里根高超的说话水平，故作曲解、歪解，解脱了主人的窘迫，又体现了一位大国总统的胸襟与气度。

（2）正话反说

利用情境的参与，正话反说，摆脱不利的话语交际环境。例如，萧何以谋反罪诛杀韩信后，又召集群臣，设下油锅，要韩信的谋士蒯通当众供认和韩信谋反的罪行。在这种特殊环境的制约下，蒯通无法直陈其词，便用正话反说的方式先数了韩信的“十罪”，接着又列举了韩信的“三愚”：“韩信收燕、赵，破三秦，有精兵四十万，恁时不反，如今乃反，是一愚也。汉王驾了成皋，韩信在修武，统大将二百余员，雄兵八十万，恁时不反，如今乃反，是二愚也。韩信九里山前大会战，兵权百万，皆归掌握，恁时不反，如今乃反，是三愚也。韩信负着十罪，又有此三愚，岂不自取其祸？”蒯通名为数说韩信的罪状和愚蠢，实为韩信鸣冤叫屈，致使满朝文武为之动容，赢得了群臣的同情，迫使萧何难以下手烹杀。

（3）利用歧义

利用特定场合，造成情境歧义。例如，鲁迅在厦门大学任教期间，校方曾召开一次专门会议，无理削减一半经费，遭到了与会人员的反对。校长林文庆不但不予理睬，反而阴阳怪气地说：“关于这件事，不能听你们的。学校的经费是有钱人付出来的，只有有钱人，才有发言权。”他刚说完，鲁迅立即从口袋里摸出两个银币，“叭”的一声“拍”到桌子上，铿锵有力地说：“我有钱，我有发言权？”致使林文庆措手不及，狼狈不堪。鲁迅讲的“有钱”和林文庆说的“有钱”是两个概念，二者所包含的语意相差甚远，鲁迅正是巧妙地利用交际环境造成的歧义，给林文庆当头棒喝，压下了他的气焰，打乱了他的阵脚，实现了当众讲话的目的。

（4）言此意彼

利用情境的微妙关系，言此意彼，使双方心领神会，从而实现交际目的。

<h3>12、涉外讲话禁忌</h3>

身为领导，有时避免不了与外国友人进行交流和沟通，这就要求领导掌握一些同国外友人交流的礼仪。伴随着我国加入tO，跨国交际也日益增多，因中西方礼仪有着较大的差异，在交际中有可能会因不同的习惯、生活方式而产生距离，怎样才能尽量避免这些中外交际的隔阂呢？作为领导者就得学习、解读中西方不同的礼仪，才能顺利地进行中外交流。

（1）招呼语

在我们国家，日常打招呼大多使用“去上班呀？”、“吃了吗？”、“上哪呀？”等，这体现了人与人之间的一种亲切感。可是对西方人来说，这种打招呼的方式会令对方感到突然、尴尬，甚至不快，因为西方人会把这种问话理解成为一种“盘问”，感到对方在询问他们的私生活。在西方，这种问候他们只说一声“hello”或按时间来分，说声“早上好！”、“下午好！”、“晚上好！”就可以了。

西方人最常用的问候语大多有两类：第一，谈天气。如英国人见面说：“今天天气不错啊！”这是因为英国终年受西风带的影响，大西洋吹来的潮湿气流使得天气无常，就连天气预报也没准，因此人们最关心天气。第二，谈近况。但只局限于泛泛而谈，不涉及隐私，可以说：“最近好吗？”初次见面总要说：“认识你很高兴”之类的客套话。

（2）称谓

在汉语里，一般只有彼此熟悉亲密的人之间才可以直呼其名。但在西方，直呼其名比在汉语里的范围要广得多。

在西方，常用“先生”和“夫人”来称呼不知其名的陌生人。在英国，对十几或二十几岁的女子可称呼“小姐”，结了婚的女性可称“女士”或“夫人”等。

西方在称谓上似乎不拘礼节，习惯于对等式的称呼。如家庭成员之间，不分上下长幼尊卑，一般可互称姓名或昵称。在家里，可以直接叫爸爸、妈妈的名字。对所有的男性长辈都可以称“叔叔”，对所有的女性长辈都可以称“阿姨”。这在我们中国是不行的，必须要分清楚辈分、老幼等关系，否则就会认为你不懂礼貌，分不清上下长幼尊卑了。

对于家庭成员以外的称呼，中国人往往尊称对方为“李老师”、“陈师傅”，有时在姓后面加上此人当时所担任的职务，如“黄局长”、“王经理”等。但英美人除了几个传统惯用的称呼——博士、医生、法官、教授等之外，对“李老师”、“陈师傅”一类的称呼是不能容忍的。也很少听他们称呼别人为“黄局长”“王经理”等。因为这一类称呼还没有变为像“博士、医生、法官、教授”等一样成为传统常用的称呼。

（3）告别语

中西方语言中有多种不同的告别语。如在和病人告别时，中国人常说“多喝点开水”、“多穿点衣服”、“早点休息”之类的话，表示对病人的关怀。但西方人绝不会说“多喝水”之类的话，因为这样说会被认为有指手画脚之嫌。他们会说“多保重”或“希望你早日康复”，等等。

一位美国人在和他的中国朋友告别时说：“我们保持联系”。可是这位中国朋友等了一年多也未见只言片语，便抱怨他不讲信用。其实，这句话仅仅是一种告别词语，相当于“再见”，说话人并无他意，更没有作任何许诺。此外，西方文化中如果客人想告别，通常要提前几分钟将告别的意思暗示或委婉地向主人表达，并征得同意，然后才可以离开。如果突然说“时间不早了”，随即站起来和主人告别，这在西方文化中是被认为不礼貌的。

下篇领导讲话的力量第二十九章领导口才训练方法

一个人的眼睛是现在的他，一个人的嘴巴是将来的他——高尔斯华绥

<h3>1、领导讲话权威性训练</h3>

领导者讲话的权威性标准，是由讲话者所处的地位和所能起的作用决定的。社会组织是一个极其复杂而庞大的系统，这个组织系统是由许多领导者和被领导者共同进行的领导活动构成的。要保证社会组织活动的协调和统一，就要使所有人的意志服从于一个人的意志，这就是讲话者的统一意志和统一指挥。

随着科技的飞速发展、社会的不断进步以及社会组织的日益壮大，讲话者的统一意志和统一指挥的必要性和重要性也越来越突出。从广义上讲，凡是有许多人进行协作的劳动，过程的联系和统一都必然要表现在一个指挥的意志上。要实施这一意志，就要求作为领导者的讲话必须要有权威性。

领导者的讲话不管是否经过深思熟虑，都可能对听众和社会产生大的影响。有时一句不经意的话，往往会带来不小的麻烦，造成无法预料的后果。所以，讲话者讲话必须非常注意原则性和政策性。

（1）讲究原则性

原则性是指领导无论在什么环境中，讲话都要有一定的限度、尺寸，不能脱离这个限度去随心所欲地阐述、说明、表现个人的思想观点。语言是思想的体现，是行动的先导。讲话不讲原则，必然导致行动的无原则性。领导讲话不讲原则，会降低自身的威信，影响集体战斗力的发挥，阻碍正常工作的开展。

（2）讲究政策性

在一般情况下，领导者的讲话不是代表自己而是代表一个组织、一个集体出现在众人面前。其讲话往往是代表这个组织的工作方针、工作原则、工作目的、工作要求。讲话的政策性在对外工作中表现得最为明显，也最为重要。领导者在对外交往中的言谈举止，代表国家、民族的形象和尊严。对事件的评论，对双边关系的建议，对外谈话，对外声明等，都是一个国家对外政策的具体体现，直接影响到国家的地位和声誉。

（3）讲究互动牲

在领导者的语言表达过程中具有权威性的同时，也要具有互动性的特点。因为领导者的语言不可能一直都按照预先拟定好的来讲，而是需要与相应的听者进行互动，并根据相关要素的变化作出及时恰当的反应。如果讲话者只管按照自己的意图说下去，丝毫不顾及下面听众的反应，互动效果就无法形成，必然就会造成语言交流的中断，讲话气氛便无法融洽，领导者的语言引不起响应，对大众的统帅引导作用就无从发挥。

互动性可以使领导者和听众之间相互得到启发，相互碰撞出火花，有助于讲话主题的深入挖掘和突出重点。个人的思维总是有限的，在多方的交流中，便可拓宽思路，产生新的想法，产生出妙语连珠的效果。

（4）讲究主动性

领导者在讲话过程中，主动发挥互动性，可以增强听者的兴趣，吸引更多的注意力，使气氛更加活跃，所讲的主题可以更加深入。

①所有的语言都要以听者为指向，对听者进行适时的引导。一是要把握控制讲话的主题和方向，使讲话的基本走向可以按照事先的策划构思进行。二是要营造出融洽和谐的交流氛围，调动听者的积极性。要做到这一点，就需要领导者自信沉稳，掌握住交流沟通的主动权。同时，关键的一点就是领导者还要懂得“倾听”，让对方能感受到作为领导的真诚，引起他们进行相互交流的愿望；并且，要掌握一定的语言技巧，如恰当地运用问句，引发听者的思考兴趣；对听者的话语迅速作出解读和小结，点明主题，控制节奏。

②领导者要从听者的反馈中，及时进行信息的全面处理，能够受到启示，捕捉灵感，为自身的讲话增加新的亮点。在开拓出新的讲话空间的基础上，针对某些回答进行强化、深化，将其思想层次提升，更加扣合主题。除了要语言衔接流畅、基调统一之外，还要注意相互的意识配合、控制和补充，以及对相互的漏洞和失误及时发现并予以迅速地弥补。

<h3>2、领导讲话创新性训练</h3>

古诗有云：“绿阴不减来时路，更添黄鹂四五声。”在众人熟悉的绿阴黄鹂的景色中，又传来黄鹂的欢快叫声，别有一番情调，更能吸引人心。同理，如果领导者能在平实的言谈中，巧妙地渗入一些新的东西，就能使言谈充分体现迷人魅力和积极影响。言谈富有新意的常用方法有：

(1)推陈出新巧合成

每一种观念，包括历史上遗留下来的一些为众人所熟知和认可的观念，都是在一定的背景下产生的，随着时代的发展，这些观念从个体上看，有其合理性，也有其局限性；而从整体上看，这些观念之间又有相互补充、纠偏、完善的潜在作用。如果采用组合的方法，把它们有机地合成一种新的观念，那么其合理性就会扩大，更接近事物的本质。如，求贤若渴和怀才不遇是一对古老而常新的矛盾，某领导谈到这一问题时说：其实千里马常有，而伯乐也常有，关键是要找，而不能坐等。如果伯乐有“三顾茅庐”的诚意，千里马有“毛遂自荐”的勇气，那么不管是伯乐找到了千里马，还是千里马找到了伯乐，对于双方都是幸事。“伯乐与千里马”、“三顾茅庐”、“毛遂自荐”等历史上的观念，就这样被合成了一个更完善、更能为众人所接受的现代观念。

(2)自圆其说巧“逆解”

人们的心目中不同程度地归结着一些自己深信不疑的观念，不能简单地说这些观念是错误或陈旧的，但其中确实存在很多不全面、待更新的地方。如果你敢于“逆解”这些观念，揭示新的理解且能自圆其说，必能产生不同凡响的效果。如松下幸之助提出一个观点：“吝啬就是创造新价值。”他认为：吝啬这个词，从字面上看是个贬义词，但吝啬的本意是将自己的一切提高到更重要的地位。人们往往只从消极的、非生产性的角度去想象吝啬的含义，而没有从积极的、生产管理的角度去发展吝啬的内在精神。当代市场中的价格竞争，往往取决于企业的“吝啬”程度。这种说法的确使人耳目一新，在震惊之余产生共鸣。

(3)认知和谐巧“借壳”

这本是股市中的一个术语，指某个上市公司因为种种原因导致经营困难重重，而其他有实力上市的公司通过与这种公司的资产重组、结构调整等方式，既赋予旧公司新的灵魂，又促成新公司顺利上市，这实在是一举两利的好事情。

在言谈中，同样也可以采用这一方法，即借用大家熟悉的某一形式，融入自己所要表达的观点，让大家在对“壳”的熟悉和对“魂”的陌生中产生新的认识。河南南阳和湖北襄阳各有一处卧龙岗，两地都建祠纪念诸葛亮，且一直争论不休。南阳武侯祠中有一副对联曰：心在朝廷，原无论先主后主；名高天下，何必辨襄阳南阳。1954年，时任团中央第一书记的******，在同南阳二中师生会见时，念了他改过的对联：心在人民，原无论大事小事；利归天下，何必争多得少得。就近取“壳”，并寓时代精神的灵魂于其中，境界高远，胸怀博大，富有深刻的教育意义。

(4)借物寓意巧说明

使用假托的故事或自然物的拟人手法来说明某个道理或教训。常常带有讽刺或劝诫的性质。如联想集团总裁柳传志提出的“鸵鸟理论”就是一个很有趣的寓言故事，他说：当两只鸡一样大的时候，其中一只肯定觉得另一只比自己小；当一只是火鸡，一只是小鸡时，火鸡会觉得自己大得不行了，小鸡则会觉得两只一样大。只有当对方是只鸵鸟的时候，小鸡才会承认对方大。所以，千万不要把自己的力量估计得过高。这种浅显而新颖的语言形式，丝毫不影响其中所包含的道理的严肃和深刻，反而更有启发性，更为人所津津乐道。

(5)形象鲜明巧对比

这是一种普遍使用的语言方法，但拿谁跟谁比，却大有学问。如日本三洋公司的井植薰说：“我在公司的人才培养上，采用的是‘水涨船高’的办法，水就是全体公司员工，首先是把水位提高，船是浮在水面上的出色人才，水涨高了，船才能更高。‘水落石出’是企业在人才培养问题上无所作为的一种结果，水流干了，露出来的几位突出人才，充其量只是一般的肯干的干部。”拿水涨船高与水落石出相比，对比强烈，形象鲜明，效果集中，对于对比双方的精心选择以及对这种语言技巧的高超运用，由此可见一斑。

(6)不落窠臼巧翻新

一种形象在形成之后，在很大程度上便会成为一种惰性的存在，长久缺乏变化或变化速度迟缓，那么再美的象征，再大胆的变形，也都会变成远古的化石，没有生命和活力。从翻新法的特点来看，它由本体和喻体构成，本体不变，喻体可变，我们完全可以不断推翻本体和喻体的配合方式，从而更加丰富人们对本体的理解和感受。翻新的办法主要有：

①把一个高远、抽象、新奇的事物通过联想拉回现实并同生活中一个普通得不能再普通的东西配合在一起。如在谈到计算机软硬件的关系时，某专业人士形象地说：电脑只是盘子，软件是菜，人是为吃菜，才买盘子，两者的关系不能本末倒置。又如有的企业家把“团队精神”比作“能打群架”，有的把它比作“团长死了，营长就会上去，照样能打胜仗”等，正可谓：境非真处即为幻，俗到家时自入神。

②把生活中的新事物、新现象、新词汇等大胆地运用到翻新法的配合当中去，使人们对本来已经熟悉的东西产生一种新的联想和体验。如把做生意比作“像股市一样，牛市也罢，熊市也罢，都有人能赚到钱，关键看你怎么做”。

③发挥自己的专业特长，用很专业的知识进行形象地联想配合。如王码公司总裁王永民把成就、荣誉、地位、金钱等比作像“电荷”一样，在一个人身上积累多了，“电压”就会升高，“高电压”使别人难以接近，自己也十分危险，解脱的办法是“放电”，把自己“接到地上”，“接地”，“放电”，回到“零电位”。用自然科学的方法来理解社会科学中的心理现象，又何尝不是一种值得称道的“组合技术”呢？

法国的丹纳曾经说过：“一切典型永远可以推陈出新，过去如此，将来也如此。而且真正天才的标志，他的独一无二的光荣，世代相传的义务，就在于脱出惯例与传统的窠臼，另辟蹊径。”只要我们敢于和善于创新，就能使言谈永葆生机和活力。

<h3>3、领导讲话通俗性训练</h3>

说话的通俗性，是指说出的话不但要生动、巧妙，而且还要明白、易懂，使人乐于接受。通俗化，即语言表达要大众化，包括两个方面的意义：一是用语通俗，一听就懂；二是意义通俗，深入浅出。违背这两点，不仅会让人觉得不知所云，甚至还会造成各种误解。

多使用群众口头中常用的大众化语言，也可以使表述更为通俗易懂，增加语言的特殊表现力。大众语言来自于人民大众，是人民群众发明创造的。它包括俗语、谚语、歇后语等。

俗语是通俗而广泛流行的定型语句，简练形象。恰当地引用俗语，可以增强说话或演讲中的幽默感和说服力。

谚语是劳动人民在长期的生产和生活实践中总结出来的语言，经历了千百年长期传诵，千锤百炼，凝结着劳动人民丰富的思想感情和智慧。谚语具有寓意深长、语言精练、朗朗上口、便于记忆的特点。谚语和俗语一样，也可以为语言增色。作为领导，若能在说话中巧妙运用上述俗语，无疑会会增强说话的感染力。

例如，为说明某人工作开展缓慢，可说：“他呀，大象屁股——推不动。”为了说明自己没有能力办这件事，可说：“我是丫环带钥匙——当家不做主。”为了说明办了一件出力不讨好的事，可说：“我办的这事真是‘公公背儿媳’——费力不讨好。”

以上技巧通常是说，在语言运用上，要善于运用已有语言文化宝库中的珍贵宝藏，使我们讲话通俗易懂，为大众所接受。

另一方面，如果一个领导要使自己语言深入浅出，通俗明晓，还要求讲话者首先要放下自己的架子，把自己摆在与广大听众平等的位置上，只有先平易近人，才可至真至纯！

<h3>4、领导讲话有效性训练</h3>

（1）语言深入浅出，通俗易懂

领导者在进行讲话的过程中，要从听众的角度出发，心态平等，真诚坦荡，不说“官话、套话、空话”，以“人”为基点，多一些通俗、贴近，少一些“灌输”、“说教”。尤其面对一些专业性比较强的话题，领导者更要做到“进得去，出得来”，学会用简单易懂的语言描述艰深难懂的概念。

如果总是一味地运用术语，自己看起来成为“专家”，却无法与听众进行沟通，那么语言的传播意义也就荡然无存了。简而言之，领导者在思想上要“深入”，语言上要“浅出”，既不能“阳春白雪”、“曲高和寡”，也不能“下里巴人”、低级庸俗。只有这样，领导者才能拉近与受众的距离，使领导讲话更具人情味和吸引力。

（2）表现个性特色

领导者的讲话，应体现出个人对所讲主题的认识和理解，以及对生活的感悟，通过适当的个性化的语言表现出来，做到与听者的坦诚相见。领导者的思维反应、价值观、道德观、文化底蕴、情感倾向、兴趣审美尽显人前。

领导者讲话要考虑传播对象的具体特点，以便让自己个性化的语言更好地为广大听众服务。对于领导者的个性传播，可以理解为“从生活中来，到群众中去”，用不同于书本、报刊、文件的语言，用鲜活的有真切感受、有真知灼见的语言进行传播。既要避免千人一腔、千人一面，同时也切忌一味追求与众不同，陷入“为个性而个性”的误区。

（3）把握讲话的语境

作为领导者，在各种讲话的具体过程中，应引领听众观察世界、认识世界，以独到的见解激发听众的求知与思考。语言表述要有对象感，努力营造“谈话场”，这种交流不仅体现在语言组合层面上的服务性、沟通性，而且还表现在因交流对象不同而不同的表达层面上。

在日常生活的人际交往过程中，语言可以说是人们相互沟通、相互理解最主要的交际工具，如果有了语言工具却没有对语言运用相关要素的了解，就会影响交流的顺畅与和谐，有时甚至还会对交流双方的理解产生阻碍，反而违背人们交流的初衷，达不到期望的交际效果，而对所处语言环境的把握是有效地进行语言表达、语言交际的第一步，也是领导者更好地服务受众，有效地实现传播目的在语言方面必须考虑的重要因素。

语境是交际过程中讲话者运用语言表达思想感情时所依赖的各种因素，在讲话过程中的任何语言活动同样离不开语境的支持和制约。优秀领导者的语言魅力，除了他们的语言功底和修养外，还包含着对语境因素的变化和制约的审时度势的感知力和随机应变的自我调适力。根据讲话时的环境，精心选择富有说服力和感染力的语言方式，是领导者讲话意图与目标受众期待和谐一致，从而实现有效传播的关键。

领导者对所处讲话语境的认识、适应，并在符合讲话语境的前提下，充分发挥想象力和创造力，积极地营造语境、控制语境，真正做到语言运用“随心所欲不逾矩”。这样的领导讲话才是为广大受众乐于接受的、富有传播魅力的，才是有效的。

<h3>5、背诵不是笨办法</h3>

每个人几乎都有过背诵文章的经历，领导也不例外。背诵不是笨办法。它使我们非常有机会训练自己的声音，丰富自己的学识，掌握更多语言，增强我们的记忆，更重要的是为我们当众讲话打下坚实的基础。

背诵，一是要“背”，二还要求“诵”。这种训练的具体目的有两个：一是培养记忆能力，二是增强口头表达能力。

记忆是优秀口才必不可少的一种素质。没有好的记忆力，要想培养出口才是不可能的。只有大脑中充分地积累了知识，你才可能张口即出，滔滔不绝。如果你大脑中空空如也，那么你再伶牙俐齿，也无济于事。记忆与口才一样，它并不是一种天赋的才能，后天的锻炼对它同样起着至关重要的作用。背得越多，记忆力越强，“背”正是对这种能力的培养。

“诵”是对表达能力的一种训练。这里的“诵”也就是我们常说的“朗诵”。它要求在准确把握文章内容的基础上进行声情并茂的表达。

背诵法，与速读法相辅相成。速读法的着眼点在“快”上，而背诵法的着眼点在“准”上。也就是你背的演讲词或文章一定要准确，不能有似是而非的地方，而且在吐字、发音上也一定要准确无误。其方法是：

第一步，先选一篇自己喜欢的文章。

第二步，对选定的材料进行分析、理解，体会作者的思想感情。这是要花点工夫的，需要我们逐句逐段地进行分析，推敲每一个词句，理解作者的写作背景和思想感情，并注意培养自己的感情。

第三步，对所选的演讲词、散文、诗歌等进行一些艺术处理，比如找出重音、划分停顿等，这些都有利于准确表达内容。

在以上几步工作的基础上进行背诵。具体的背诵过程也可分步进行。

①进行“背”的训练。也就是先将文章背下来。在这个阶段不要求声情并茂。只要能达到熟练记忆就行。并在背的过程中，自己进一步领会作品的格调、节奏，为准确把握作品打下更坚实的基础。

②是在背熟文章的基础上进行大声朗诵。将你背熟的演讲词、散文、诗歌等大声地背诵出来，并随时注意读音的正确与吐字的清晰，而且要带有一定的感情。

③用饱满的情感，准确的语言、语调进行朗诵。

<h3>6、语速训练</h3>

领导讲话要让人接受，首先要做到发音清楚，吐字清晰。清楚的发音可以依赖平时的练习，倾听别人的谈话、朗读书报、多听收音机广播，这些均对正确的发音有迅速的帮助。说话的时候，每一个句子要明白易懂，避免用艰涩词汇。别以为说话时用语艰深，就是自己有学问、有魄力的表现；其实，这样说话不但会使人听不懂，而且还会弄巧成拙，引起别人怀疑，认为你是在故弄玄虚。当然成功的当众讲话还需要丰富的词汇、多变的句型，使讲话扣人心弦，让听众欲罢不能。

下面介绍几种简单、易行、有效的口才训练方法。

这里的“读”指的是朗读，而非默读，顾名思义，“速读”也就是快速的朗读。这种训练方法的目的，是在于锻炼人口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。

方法：找来一篇演讲词或一篇文辞优美的散文。先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。

要求：读的过程中不要有停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整。因为如果你不把每个字音都完整地发出来，那么，如果速度加快以后，就会让人听不清楚你在说些什么，快也就失去了快的意义。我们的快必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。我们都听过体育节目的解说专家宋世雄的解说，他的解说就很有“快”的功夫。宋世雄解说的“快”，是快而不乱，每个字，每个音都发得十分清楚、准确，没有含混不清的地方。我们希望达到的快也就是他的那种快，吐字清晰，发音准确，而不是为了快而快。

这种训练的优点是不受时间、地点的约束，无论在何时、何地，只要手头有一篇文章就可以练习。而且还不受人员的限制，不需要别人的配合，一个人就可以独立完成。当然你也可以找一个人听听你的速读练习，让他帮助挑出你速读中出现的毛病。比如哪个字发音不够准确，哪个地方吐字还不清晰，等等，这样就更有利于你有目的地进行纠正、学习。你还可以用录音机把你的速读录下来，然后自己听一听，从中找出不足，进行改进。如果有专业人士指导就更好了。

说话是一种艺术，也是一种技巧，我们必须认清这种巧妙的方法，然后才能获得成功。当众讲话时要顾及听众的反应，话要说到点子上，千万别像懒婆娘的裹脚布——又臭又长，更不可以自己为中心，当众讲话是为传递信息，交流思想，所以要清晰、明示、坦白直率。信口开河、放连珠炮，都不是受人欢迎的当众讲话方式，信口开河并不表示你很会说话，相反的，证明你说话缺乏热诚，不负责任。至于说话像放连珠炮，那只有使人厌烦，因为你一开口，别人就疲于应付，没有机会发言，最后自然是双方不欢而散。

<h3>7、提高口头表达能力</h3>

一些领导说话，声音微弱低沉，模模糊糊，吞吞吐吐，容易给人一种怯懦的感觉，有损于领导的形象，也不利于所讲内容的正常表达。语调的变化可以增加领导说话的魅力。

声音作为一种语言形式，发言时，应做到干脆有力，而且应有一定的特色。口头语太多，而且总是把一句话重复了一遍又一遍，或一说话，官腔十足，拿腔拿调，哗众取宠，令人作呕，或语调酸味十足，或与人交谈时前不搭言，后不搭语，含糊其辞……这些都会影响领导的发言形象。

如何使领导的发言有魅力呢？这就需要提高口头表达能力。

口头表达能力主要包括在各种会议上的演讲能力，对不同对象的说服能力以及在面对复杂情况的答辩能力。这三种能力，恰恰是目前我国不少基层领导干部，甚至包括一些高层次的领导干部所缺乏的。有些领导干部，不善于在各种下属面前精辟地表述自己的思想见解，甚至讲两三分钟的短话，也要秘书事先拟一篇讲稿；还有的领导干部，找下属谈话时，明明真理在手，但却说服不了对方，遇到诘问，竟然无言以对，缺乏起码的答辩能力。由此可见，不仅是高级领导人才，就是作为一名合格的领导干部，也应具有一定的口头表达能力。因此，不断有意识地提高自己的口头表达能力，就显得尤为重要了。具备出色的口头表达能力，有助于提高和完善领导人才的组织指挥能力，疏通协调能力，做好思想政治工作。

同时，领导发言前应考虑如下问题：

第一，你发言的目的是什么？是让下属思考、通知、说服、决策，还是采取行动呢？

第二，你的听众是谁？与会的关键人物是谁？他们是否有些你应该知道的怪僻举止？他们有些什么主要倾向性或偏见是你应该回避的？

第三，将该发表的事列出提纲，牢记发言后希望大家知道的思想或中心议题。

第四，确认下属所提的问题，事先准备回答，这样你可以应付自如。

第五，向下属宣布发言的目的和作用，然后告诉他你将讲什么。

第六，发言时可以用一些幽默的语言，但不要硬扯一些打乱思路的笑话。

第七，要面对下属，不要看地板、天花板或窗户，而应注意你的听众。

第八，发言结束，应该总结一下所谈的内容。

唯有如此，才能使领导发言既优美动听，又言之有物，切中要害，更容易让听众接受。

<h3>8、演讲技能训练全方位</h3>

天生就会演讲的人是不存在的，那些著名的演讲家们，都是经过后天的刻苦训练才能站在众人面前慷慨激昂地陈词的，可见演讲技能的训练对于演讲者是多么的重要，特别是身为一名领导，掌握这些技能是非常重要的。

（1）确立演讲目标

清晰明了地传达你的观点。

激发听众采取行动。

激发听众热情，引发听众思考。

做好自己，关注此刻，让你的演讲流露出自信和诚信。

有逻辑地展开论述，你的观点或提议更有说服力。

（2）让你的表达更有力量

①使用正常的音高

大多数时候都使用正常的音高。保持声音洪亮，不要给人颤抖或发紧的感觉。

②变换节奏

说话太快或太慢都会让人无所适从。所以演讲者应当不停变换节奏，让听众始终保持兴趣。

③抑扬顿挫

演讲中经常提高或降低音调，让你的声音有一种抑扬顿挫的感觉：“有的人喜欢关注过去（升调），而我要讨论的则是未来（降调）。”避免用上升的音调结束一句话，那会让人感觉你对自己所说的话并没有信心。

④关键字的强调

对关键的字眼进行强调，一方面可以使你的演讲更有节奏感，另一方面也可以使听众对你的演讲保持兴趣。适当的强调有助于把听众的注意力引向一些关键概念，而且使你的演讲也不至于过于平淡乏味。

⑤控制音量

你应该确保房间里的每个人都能听到你的声音——但又不能大喊大叫。注意，要用隔膜（而不是从喉咙）发出声音。

⑥掌握停顿

在关键的字词前后加以停顿，一方面可以突出其重要性，一方面也可以引发听众思考。

⑦用简单有力的字眼

使用所有人都能理解的日常用语，避免打官腔或者使用专业术语。

⑧句子要简短

不要用长句子。简短而有力的句子更容易理解和突出主题。

<h3>9、选择措辞</h3>

（1）不要让人感觉你凌驾于听众之上。没有人喜欢听行业术语。如果必须使用的话，一定要事先幽默地给出信号，然后再说出你的术语——并在随后进行解释。

（2）并非所有的字眼都具有同样的价值。有些字眼更具感情色彩，更能吸引听众注意，而有些字眼则恰恰相反，所以在选择字眼的时候一定要谨慎。例如，“敌人”是一个很有力的否定词，而“对手”一词所表达出来的语气则远没有那么强烈。

（3）跟术语或模糊不清的语言相比，视觉性的语言往往更有煽动性，比如说“一种推动历史前进的力量……”要比“历史演进的常见因素之一……”更有力量。

（4）不要重复那些无用的字眼，比如“一方面……”、“也就是说……”、“事实上”、“的确”等。

（5）尽量使用一些能够让人产生视觉联想的字眼：“毁灭性的”、“碎成片的”、“至关重要的”、“爆炸性的”等。

（6）避免使用那些陈腐的或已经被过多使用的字眼：

很高兴今天能来这里……

一方面……

事实上……

底线是……

我们进退两难……

认真地说……

让我清楚地……

我已经说过……

这让我想起了一个好笑的故事……

别告诉你的上司，但是……

说实话……

（7）如果大脑一片空白

①不要感到痛苦，每个人都会遇到这样的事情。

②不要惊慌，深呼吸。让听众感觉你只是停下来思考。看看屏幕或者笔记，寻找提示。

③利用这个机会让听众提出问题。

④如果你所忘记的是一条并不重要的信息，直接忽略掉这条信息，接着往下，“我的记忆刚刚好像短路了！”

⑤开口之前一定要想清楚自己要说什么——否则别人很容易看出你的卡壳。

⑥如果实在想不出来某个要点，就彻底忘掉它，不要让它影响演讲的总体效果。

⑦告诉自己，听众或许并没有意识到你忘记了某些要点。

⑧记住，你的目标不是做到完美，而是要尽量保持真实。偶尔的记忆短路并不是什么大问题。关键在于你怎么处理。

（8）当听众不理睬的时候

①保持平静，看着那些最烦躁的听众。这会促使周围的听众让他们安静下来。

②做出要开始演讲的样子。调整麦克风，拿出卡片或演讲笔记。

③冲着那些不理睬的听众微笑，眉毛上扬。

④如果所有的努力都没有达到预期效果，你不妨大声说：“女士们，先生们”……（停顿）“女士们，先生们”……（微笑，看表，然后说）……“我们有点耽搁了……”然后慢慢开始演讲。

⑤决不要跟听众发脾气，这只会破坏整个演讲的气氛。

（9）如何使用幽默

幽默是门微妙的艺术。如果使用得当的话，它将是一种绝好的打破沉默的方式。动手收集你喜欢的幽默笑话，以备今后发表演讲时使用。

下面是使用幽默的一些建议：

①一定要确保你所使用的幽默能够巩固你的演讲主题。

②你所使用的幽默必须恰当、得体。

③如果要开玩笑的话，玩笑的对象应该是你，而不是其他任何人。

④保持低调。

⑤千万不要在笑话还没讲完的时候就发笑。

⑥不要矫揉造作——让人感觉你是在自然流露。

⑦语言一定要简洁——你越是企图搞笑，就会显得自己越可笑。

⑧如果没人笑的话——不要责怪听众，只要接着往下就可以了。

<h3>10、辩论技能训练全方位</h3>

强有力的辩论才能从某种意义上说就是领导的领导才能，对现代领导来说是至关重要的。下面介绍一些辩论的训练方法，希望对读者诸君有所帮助。

（1）实践性训练

积极训练，注重实践，是提高自我辩论水平和能力的有效途径。论辩的特点，决定了论辩的训练内容。只要领导者多在表达流畅、语言纯正、思路敏捷、即席发挥等几个方面下工夫，论辩能力自然会有很大的提高。

①日常诵读训练

诵读训练法主要是训练辩手的语言、语调、语气等基本功。所选的诵读材料一般以议论文为主，也可用散文、诗歌等较易发挥感情的材料。

②限时表达训练

日常中可以让两个人互相问答，提问只能用一句话，回答也只能用一句话，互相问答不能超过一定的时间，一旦在规定的时间没有表达完整，就可以让自己认识到自己语言的缺陷，同时做出相应的调整。

③提炼主题训练

提炼主题训练法主要是为了应对以下情况：论辩要求辩手有不同一般的悟性，即在极短的时间内对对方的语言作出归纳、判断，同时也组织****。由于这一系列的过程牵涉到逻辑、反应能力，但不可否认如何将对方主题归谬抓漏，再正确表达己方观点也是表达的任务。

④即兴演讲训练

实践证明，即兴演讲在各种论辩训练中最具有挑战性，所以，它能锻炼辩手在短时间内语言的组织、表达以及仪态等各方面的能力。所以，在这里有必要进一步强调这种演讲对于提高领导者辩论口才的实际作用。

（2）心理控制训练

从心理倾向的作用来看，正面的积极心态能产生推动和支持作用，提供有效的心理环境，激发人们的战斗精神，提高思维和表达的效率使谋略、行为和语言得到正常甚至超常发挥；而负面的消极心态则有害于辩论，制约辩手的正常语言表达，干扰正常的思路和精神状态。因此，对于一个辩手来说，应善于抑制消极心理，发挥积极心理，为辩论创造最佳心理状态。这就要求我们的领导者，有必要学会自我心理控制。以下就是几个有效的途径。

①淡化胜负

淡化胜负，就是说自己的注意力不必死死盯住结果，应更多地关注辩论过程，把目标引到辩论本身，把辩论当成学习过程。这样一来，心理状态就会发生变化，精神负担就会大大减轻，从而有助于抵制失败主义倾向蔓延，焕发起再战的信心，进而发挥出色，战胜对手，赢得观众，赢得辩论。

因此，面对困境时，不妨把结果加以淡化处理，不要当成过重的负担背起来。要有“输要输得起，好戏还在后头”的智者心态。

②使命激励

也就是说，利用自己肩负的崇高使命说服自己振奋起来不辱使命，以实现自我心理激励。辩手要在心里这样告诫自己：这次辩论自己肩负重任，要为单位、为国家增光，这是一次难得的自我表现的机会，要出色发挥，争取荣誉。

实践证明，用大方向、大目标、重大使命感召自己，就会扫除杂念，获得一种动力，为出色完成光荣使命而奋斗。

③自信最强

坚信自己是最强最好的辩手，也是一个很有效的途径。当然，这种自信是建立在实际努力基础上，而不是盲目的。也就是说，自信最强并不是妄自尊大、傲慢轻敌。正可谓“在战略上藐视敌人，在战术上重视敌人”。

这就要求对自己能力估价要充分，对自己辩前所作的准备要认可，对自己拥有的有利因素和优势要看重，有意识“贬低”对手等，这样才可能从这些“强点”出发，形成潜在的心理优势，从内心感到自己的确是最强的辩手，是最有希望获得成功的。如此就会建立起必胜的信念，将心理状态调节到最佳程度。

（3）常规思维训练

要加强常规思维训练，一方面要有意识地在日常生活、工作中培养科学的思维习惯，磨砺思维的利剑，展开想象的翅膀，发展自己的想象力；另一方面还要采取有效方法，有针对性地进行系统训练，从总体上提高自己的思维水平和想象能力。

常规思维是基本思维方式，主要有以下两种：

①逻辑思维

逻辑思维，包括形式逻辑和辩证逻辑。形式逻辑是研究思维形式和规律的科学，包括概念、判断、推理、论证反驳，以及科学思维规律和应遵循的规则等。辩证逻辑则是用对立统一方法解释思维现象，着重从思维内容上用联系的发展的观点说明思维规律，揭示思维形式，再现客观对象的多样性统一、普遍的联系和发展的过程。辩证思维是一种动态的、全面的、整体的思维方式。它有助于人们在动态中，从多个角度去认识事物，从事物的现象深入到事物的本质。而形式逻辑是静态的研究，注重思维的形式方面；辩证逻辑则注重思维的内容，是动态的研究。

②形象思维

即对事物的形象化的思维方式。它通常是借助于想象、联想来实现的。所谓想象是人脑对已有表象进行加工改造，从而创造出新形象的心理过程。想象是一切创造性活动的原动力。

实践中，可以从以下几个方面进行常规思维训练：

分析综合能力训练。分析综合能力是最重要的思维手段，是人们驾驭辩论过程的关键性要素。辩论中确定本方立论的逻辑起点，捕捉并概括对方立论的要点，以及入木三分的见解和精辟的推理论证，通常都是在分析综合的基础上形成的。“一言以蔽之”正是这种思维能力的语言表现。

形象概括能力训练。对事物本质特征的概括，既可以用理性方式，又可以用形象方式，比较而言后者更形象直观，便于认识理解。为此，可以将抽象思维与形象思维相结合，将理性认识通过描摹、比喻、拟人、形象化等手段，生动鲜明地表达出来，从而使抽象内容变成具体而可感知的形象化内容。如针对有些人对人要求过高、近乎苛求的问题，不明言批评，而是讲一个故事给予暗示。如当年英国首相丘吉尔讲过的故事：有个水手在港口冒着生命危险救起一个孩子。几天后，孩子的母亲找到这个水手，十分不满意地说：“太不像话了，我孩子的帽子呢？”故事说完，说者的观点已不言自明，针对性很强，很有说服力。

拓展思路训练。思路即思考问题的线索、路径。思路越宽、越灵活，辩论思维就会越广阔、越出新。在拓展思路训练时，可针对某一问题，展开想象、联想，多角度、多方向地思索答案，多设想几种可能，甚至把不可能作为可能进行思索，以此来培养思维的广阔性和灵活性。如我们在写一篇演讲稿，在收集材料的基础上，对于主题的确定、层次结构的安排要多设想几种思路，然后比较优劣，择优而用之。如此长期坚持拓展思路练习，就可以使自己思考问题的思路更多变、更灵活。

（4）口语表达训练

在动态语境中，因受外界信息的激励，人们的思维活动将获得更广阔的空间，思维状态亦呈现出跳跃性、灵活性和机变性的特点，往往思路更新颖、更出奇，更具创造性，甚至人们会突发奇想，闪现出许多在静思状态下不可能出现的思想火花和语言风采。因此，在动态思维支配下的语言表达会更精彩、生动，富有感染力。

①交谈

交谈是人们交流思想感情的过程。动态思维通常存在于交际过程中，在与交际对象进行语言交流或交锋时显得最为活跃。其中，以信息交流为宗旨的交谈是一种简便有效且随时可用的练思维、练口才的方法，值得重视。

在这个过程中，人们的思维机器处于全面运作状态，在思维引导、支配下，双方不断发出信息，又不断接受来自对方的信息，实现信息交流和沟通。特别是在富有成果的交谈中，人们必然精神振奋，心理活动频繁，联想、想象丰富，思维的各种功能都将得到更出色地发挥，甚至在对方提供的新信息刺激下，沉睡在自己记忆角落中的材料也被激活，被唤醒，被调动起来，从而使思路拓展开来，呈现出前所未有的创造性。所以，动态的口语承接、应对过程中可以使人们的思想得到磨砺，思维能力得到发展，从而也使自己的口才得到磨炼。

②对话

对话是一种双向的语言交流，需要彼此积极而及时的反馈，这对于答问方的锻炼、提高是不言而喻的。特别是观点不一致的对话活动，自己要以最快的速度捕捉对方的话意的内核，甚至听到对方的上半句话就能猜出他的下半句，为自己的思索、应对争取到几秒钟的时间。利用这个时间差，进行快速思索和构思，在几秒钟内构思出一段应对讲话。

实践中，如果能够长期坚持这么做，对于训练自己的快速思维和机敏口才大有裨益。

（5）强化记忆训练

记忆是社会交往的必备能力之一。好的记忆力对于一个成功的领导者来说，有如虎添翼的作用。因此，采取科学方法强化自己的记忆能力，对于提高领导者的辩论口才无疑是十分必要的。实践中，具体记忆方法有上百种，从辩论的需要看，以下几种较为有效。

①限时记忆法

限时记忆法，就是对重要内容，在一段时间内采取死记硬背方法强化记忆，在脑海里留下痕迹。比如在20分钟内不停地反复背诵，所记内容可以几天不忘。对于一些诗词、名人名言或辩辞，可以采取这种记忆方法。此外，还可以抓住辩论之前的有限时间进行突击记忆，在战前高昂情绪的刺激下，大脑记忆功能会发挥得极好，记忆力可能倍增，效果也较好。

②最佳记忆法

利用最佳记忆期进行科学记忆，能达到事半功倍的记忆效果。起床后2~4小时，入睡前1~2小时，上午8~10点，下午6~8点，是一天中人脑几个最佳记忆期。这已经被相关的科学研究所证明。当然，每个人的最佳记忆期可能有所不同，自己应进行实践总结。

③兴趣记忆法

兴趣是认识和了解一个新事物的有效前提，因此，要有意识培养自己对新知识、新词汇、新观点，特别是自己陌生或反感但是有用的内容的亲切感和兴趣，克服拒绝心理。这样学习、记忆起来就有积极性，有内在动力，就会利用一切机会去亲近它，熟悉它，理解它，在不知不觉中记住这些内容。

④首尾记忆法

这种方法就是利用了开头和结尾两段的记忆效率最高的特点。因为记忆痕迹会互相抑制的缘故，先有的记忆痕迹会抑制后进的记忆，这种现象叫做前摄抑制；连续记忆相似的东西，就会发生后进的记忆抑制原有记忆的现象，这叫逆向抑制。所以，最初的和最后的记忆会比中间的记忆印象深而持久。

掌握这个规律，我们就可以视辩论的需要，采取从头记忆法、从中记忆法、从尾记忆法或交互运用进行记忆。

⑤网络记忆法

这种方法是相对于很多知识在零散状态下不便记忆的特点而言的。所以，如果找出了知识之间的内在联系，把它们条理化，像用线把珍珠穿起来一样，就好记多了。心理学家曹日昌说：“经过了自己的分析，用自己的语言做过提纲的材料，是比较容易记忆和保持的。”

因此，领导者应学会自觉进行记忆的归类、编目的工作，对输入的大量信息进行系统化的加工，使信息纳入已有的记忆网络，或组成新的网络，形成无数信息链。这样就可以使自己思路清晰，记忆清楚有序，从而促使自己的辩论口才达到无敌状态。

<h3>11、好口才的“喜新厌旧”特性</h3>

口才不是贫嘴，不是胡扯瞎吹，不是枯燥无味，不是让人昏昏欲睡的陈词滥调。领导的口语表达应当具有新意，这样才能引起别人的注意和兴趣。心理学研究表明，人的大脑接受刺激而引起兴奋点，并且会因此而对其他方面不加注意，但这种兴奋点需要不断地转移和变化，如果长时间固定不变、就会由兴奋状态转入抑制状态，并因此而产生厌倦、疲乏的感觉。在语言上，陈词滥调会让人不感兴趣，从对外界语言信息的接受上来看，人脑是“喜新厌旧”的。

语言要具有吸引力，首先应注重内容、思想的新颖，说话要有新意，谈论问题要有不同于一般的、引人注意的、不同凡响的感受与见解。同样是广告，“××产品，荣获国家优质奖、全国××评比金牌、省优、部优、国优！”“优”多了，“优势”就显不出来了。与“孔府家酒，让人想家”相比，效果就不一样了。内容新，才会有吸引力。

领导口才和交际当然需要有新鲜的内容，这样才能提高信息的价值，才会更具有吸引力。对于众所周知的东西，避免人云亦云，而选择新角度、开发新层次，：联系新事物固然可以收到“新”效果，但问题的关键恐怕还得在“学习”与“积累”。

言语是以生活为内容的，有生活，就有谈话的内容，生活内容丰富，谈话的内容自然也全“新”，也全丰富。对于国家、社会、朋友等都要注意而且关心。对所见所闻，都可以去研究一番、分析一番，而不是都漠不关心地让它们溜过，应该说，这是一种潜移默化的积累过程。

看报纸的时候，拿一支铅笔，把每天最有兴趣的新闻，或是所见的好文章标出来，每天只要两条，两个星期之后，你便能记住不少有趣的事情了。当你看杂志或书籍的时候，每天只要能记得其中的一两句，你认为很有意义的话，画上线，或是能抄在笔记本上则更好。这样每天不停地积累下去，两三个月，你就会发现你的思想比以前丰富多了。说话的时候，很容易就能想起它们，或者用自己的话对它们加以发挥。

领导工作之余仍要有时间来读书看报，否则，就会像古人说的那样：“三日不读书，则语言无味，面目可憎。”在听别人讲话时，随时都可以遇见表现人类智慧的语句，把这些话记在心中、抄在纸上，久而久之，你谈话的题材和资料就越来越丰富了，你的口才也会越来越纯粹，久而久之，你简直可以出口成章，随便说什么都可以有条有理。

前面说的这些都是关于语言在内容上新、实、有吸引力，那么，作为社会经济运行圈中管理人员，领导的语言还应当美，应当有吸引人的魅力。当然，这也离不开一点一滴的积累。汉语，以其词汇丰富、表现力强而独立于世界上各语种之林，如何将其特点和优点充分展示出来，同样是一种艺术化的过程。

领导怎样才能和语言发生亲密的关系，并且用美丽而正确的方法把它们说出来呢？这没有什么秘密可言，从书本里找！即使是伟大的演说者也要借助阅读的灵感以及来自书本的资料。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑受文学的洗礼。

卡耐基在他的书中这样描绘林肯的文字积累过程：林肯所受的教育是“不完全的”，他在伊利诺斯州第八司法区所结识的那些农夫、商人、律师及诉讼当事人，都没有特殊或神奇的语言才能。但林肯并未把他的时间全部浪费在这些才能与他相等或比他低的同伴身上。他和一些头脑最好的人物——各时代最著名的歌手、诗人结成好朋友。他可以把伯恩斯、拜伦、布朗宁的诗集，整本背诵出来，他曾写过一篇评论伯恩斯的演说稿。他在办公室放了一本拜伦的诗集，另外，又准备了一本放在家里。办公室里的那一本，由于经常翻阅，只要一拿起来，就全自动摊开在“唐璜”那一页。当他进入白宫之后，内战的悲剧负担消磨了他的精力，在他的脸上刻下深深的皱纹，他仍然经常抽空拿本英国诗人歌德的诗集躺在床上翻阅。有时候，他在深夜醒来，随手翻开这本诗集，会凑巧看到他有特别启示或令他高兴的一些诗。他会立刻起床，身上仅穿着睡衣，脚穿拖鞋，悄悄到白宫各个房间一一寻找，找到他的秘书，然后把诗念给秘书听。

他在白宫时，也会抽空复习他早已背熟了的莎士比亚名著，也会批评一些演员对莎剧的念法，以及提出他自己独特的见解。他曾写信给莎剧名演员哈吉特说：“我已经读过莎士比亚的某些剧本了，我阅读的次数可能和任何非专业性的读者一样多。我认为没有一本剧本比得上麦克白，写得太好了！”

英国著名政治家及演说家庇特在年轻的时候，经常阅读一页或两页的希腊或拉丁文作品，然后把这些段落译成英文。他每天这样做，持续十年之久，结果，“他获得了一项无人能比的能力，在不需预作思考的情况下，就能把他的思想化成最精简及最流利的话语”。

英国桂冠诗人但尼生每天研究圣经，大文豪托尔斯泰把新约福音读了又读，最后可以长篇背诵下来。罗斯金(英国文豪)的母亲每天要把一段圣经大声地朗读一遍给罗斯全听，“每一章节，一字一句，从创世纪到启示录”一点也不遗漏，罗斯金把他自己的文学成就，归功于这些严格的训练。

朋友之间相互切磋，也是增长知识的重要途径。相互学习，才能取人之长，补己之短，才能达到口才发挥中的尽善尽美。

有这样一个笑话：一位乡镇企业的经理在本企业的开业庆典上这样讲话：“今天来宾十分茂盛，我非常感冒。王局长才从医院动手术回来，就赶来参观我的会，说明了对我们乡镇企业的拥护。今天我说一说，说得不对的，大家互相原谅……”这显然是一位缺乏知识修养的管理者的话。但愿我们有志于拼搏商海的领导们，不要犯同样的错误。

<h3>12、口才不是口头之才</h3>

一位著名的精神病学家说：“世界上只有一种东西是不可剥夺的：那就是人类的自由——在任何情况下选择自己态度的自由——选择自己独特的行为方式的自由。”任何人的任何本事都是学来的，都是靠坚持不懈的努力锻炼出来的。“口才”不应当仅仅是“口头之才”，它是一个人各方面的素质、修养、能力的综合体现。

孟子曰：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”世界上没有哪一位演讲大师不是以坚强的意志和不懈的锻炼而获得成功的。古希腊著名演讲家德摩斯梯尼，年轻时有发音不清、说话气短、爱耸肩、走路蹒跚等毛病。可在当时的雅典要做一名演说家，必须以声音洪亮、姿态优美、富有辩才见称，尤其需要有广博的知识。德摩斯梯尼最初演说时很不成功，以至于被观众轰下台来。然而失败、嘲笑与打击，并没有使他气馁。他一方面刻苦读书，虚心请教朗读方法；另一方面，他又向著名演讲家请教。为了练嗓音，他把小石子放在嘴里朗诵，迎着呼啸的大风讲话。为了克服气短的毛病，他故意一面攀登陡峭的山峰，一面不停地吟诗，为了克服耸肩的毛病，每次练习时他都在脑袋上方挂两柄剑，剑尖对着自己的双肩，迫使自己随时改掉不必要的动作。他还在家里安装了一面大镜子，经常对着镜子练演讲，以克服表演上的毛病。后来，他终于成为一名闻名世界的演说家。

当有人询问萧伯纳如何学得声势夺人的当众演说的时候，他回答：“我是以自己学会溜冰的方法来做的——我固执地使劲让自己出丑，直到我习以为常。”年轻时，萧伯纳可以说是伦敦最胆怯的人之一，常常在外面来来回回地走上很长一段时间，最后才敢壮起胆子去敲别人的屋门。

后来，他为自己找到了一种最快捷且有效的办法来克服自己的缺点，他加入一个辩论学会，伦敦每周有公众讨论的聚会，他必定参加。通过不懈的锻炼，他终于使自己成为著名的口才大师。

领导说话的机会到处都有，开公司人员大会，给部属讲话，在高层决策会议上拍板，与主管部门打交道，与商场同道共叙商机等，都是开口讲话的机会。而且，也只有不停地说，你才能发现你在进步。

领导口才的实践锻炼，讲究的是对于谈话的题材和资料，一方面要懂得去吸收；一方面要懂得去应用。通过实践锻炼的方式学会具体运用的技巧，即便是一句非常普通的话，也会收到惊人的效果。

曾经有一位领导，在事业刚起步的时候，企业资金短缺，生意很不好做，他就与员工们各自利用自己的人际关系，开始向银行跑贷款。一开始，跑贷款的情形是很困难的，往往奔波一天，晚上大家坐在一起，才知道一天又这样白白过去了。他公司的一名员工有些灰心，打算放弃这项艰苦的工作，在一次会议上，引用古人诗句“十叩柴扉九不开”来形容跑贷款工作的困难。在会议上说起这些，多么令人灰心啊！可是，这位领导却把同一句话，从另外的角度去应用。同样的话，就得到完全不同的效果。他说：“不错，我们现在的情形‘十叩柴扉九不开’，可是这也就是说十叩柴扉有一扇会开。那么，我们要想敲开十扇门，只要努力一点，多敲几十个门就成了。”他经过巧妙地处理，将“十叩柴扉九不开”发展成了“百叩柴扉十扇开”，鼓励了员工，顺利地完成了预定的跑贷款活动。

还有一位企业的经理，在试制一种新产品的过程中，由于技术难度较大，企业中的技术人员已经连续进行了78次试验，都失败了。有的员工说：“我看有点悬，都试验了78次了，一点门道都没有。”这位经理说：“怎么没有门道呢？这使我们知道这78次的方法是不能成功的；要成功必须在这78种方案之外去找，你们说是不是这个道理？”

领导口才的实践训练，应当作为领导口才提高的一个重要步骤，要想学游泳就得到水里去，要学讲话就得讲。

现今社会中任何一位成功的领导，一切口齿伶俐、善于应酬的交际家，都不是天生的，而是后天不断努力的结果，靠自信、靠勇气、靠训练造就而成。口才犹如高塔，自信、勇气是登塔的动机与激情，训练是通往塔尖的层层阶梯。如果没有信心，没有勇气就不会产生登塔的动机和激情，如果不坚持训练就难以登上塔顶。这就是，这里有座“塔”——我要去登——每天去登。这样，最终一定会登上去的，只要你付出了努力。

古希腊的修辞学家和讲演家伊索克拉斯将，年轻时因病而失去嗓音，但他坚定地宣布：“我要用无声的嗓音来掀起智慧和力量的飓风，以摇撼那蒙昧的世界和一颗颗等待拯救的无知的心！”

三十二岁的卡尼基草拟了一份生活计划，其中写道：“到三十五岁便退休，去牛津大学受十全教育，主要是学习公开演讲。”

领导口才训练的强烈欲求，是克服心情涣散取得口才的一个重要条件。一开始，领导就应以高度的热情投入口才的实践训练之中，直到最后成功。在业余，在平时规定出各种单项训练的计划，不能纸上谈兵，不能想做而不行动，更不能遇到困难就轻易地退缩。

<h3>13、新时代领导语言的十大特性</h3>

新形势下，领导者的语言表达具有以下特性。

（1）准确性

由于领导者在社会活动中的特定地位，所以领导者的语言表达，就不能是随心所欲的。领导者对人的评价，对事物的判断，必须实事求是；下达指示、进行决策时一定要准确无误，一就是一，二就是二，来不得半点含糊。

（2）精练性

“时间就是金钱，效益就是生命”。这一现代社会的基本观念要求领导者必须“惜语如金”，言简意赅，说话干脆利落，不拖泥带水，废弃空话套话，拧干“水分”，真正用简短精练的语言，给人以启迪，给人以鼓舞。

（3）生动性

领导者无论在什么场合下，都需要使用易被对方接受、鲜明生动的语言，而忌讳那种干涩难懂、空泛乏味的说教。领导者运用语言的生动性，一个最基本的要求就是要使用自己的语言。有些领导者往往愿意使用一些现代的“时髦词”，或者是流行的套话。把这些东西生拼硬凑在一起，乍听起来挺“新鲜”，实际上仔细回味起来，有些是“生吞活剥”、“消化不良”；有的是似曾相识，改头换面；有的似是而非，很不准确。这些语言不仅不能给自己的语言增色，反而更加逊色。

（4）感召性

领导者的语言信赖度大，号召性强，具有突出的鼓动性和感召力。有为的领导者总是善于利用具有感召力的语言艺术去工作，或用富于哲理的语言，或用奔放的语言，或用火热的语言，或用激励的语言，扣人心弦，励人斗志，激起下属的热情，增强下属的信心。

（5）知识性

现代领导者应属于有知识层次的人，应最善于运用知识的力量来推动工作。在运用语言中应有知识性、科学性、哲理性和逻辑性，既有历史的纵深感，又有现实的开阔感，能提供尽可能多的有用的信息，以启人深思，促人奋发。说话深刻有力度，就会产生令人钦佩的魅力。

（6）情感性

现代管理越来越重视人的情感，因而也日益要求领导者运用情感的影响力来调动人们的积极性。许多领导者成功的因素之一就是在运用语言时善于以情感人，而不是以权压人。作报告或演讲时，语言朴实无华，亲切入耳，具有很强的感染力和凝聚力，能博得下属的喜爱；在交谈中或做思想政治工作时，与人为善，入情入理，运用亲切和蔼的语言感化人、催化人，具有说得“石人落泪”和化冰消雪的功夫。

（7）时代性

领导者的语言要有时代气息，有时代感，不断吸取发展着的、创造性的思想营养和语言营养成分，以使自己的语言充满生机和活力。

（8）智慧性

领导者的语言智慧，集中表现在成功地运用角色语言，在不同的时间、地点、场合和人群中，具有不同的用语艺术，有时严肃，有时活泼，有时具有号召力，有时具有生活味，等等。

（9）权力性

权力性讲话是突出领导者的领导地位和身份，申明代表组织群体讲话，多适用于上情下达，需要指挥控制的场合。一般来说，权力性讲话的影响力与领导者所拥有的权力、所处的地位成正比，权力越大，地位越高，与听者的差异越大，讲话的影响力越大；反之就越小。作权力性讲话要态度严肃认真，语气坚定有力，言简意赅，准确无误，不出纰漏，不留疑点，讲话要点、重点可适度重复和强调，给人留下深刻印象。

（10）非力性

非权力性讲话应尽量淡化领导者的地位和身份，消除人们的敬畏心理。这种讲话方式，多适用于上下沟通、交流思想感情的场合。领导者越是平等待人，与听者的差异越小，讲话的影响力越大；反之就越小。非权力性讲话要态度谦和，待人热情，口气谦虚，说话亲切和蔼，多启发诱导，开展生动活泼的讨论。总之要在感情上打成一片，并用幽默、诙谐的话语调节气氛，表达不便于明说的观点或意见。

附录世界著名人士演说经典赏析临死前的演说

亲爱的雅典同胞们！

所剩的时间不多了，你们就要指责那些使雅典城蒙上污名的人，因为他们把那位智者苏格拉底处死；而那些使你们也蒙上污名的人坚称我是位智者，其实并不是。如果你们再等一段时间，自然也会看见终结一生的事情，因为我的年纪也不小了，接近死亡的日子实在也不远了。但是我并不是要对你们说话，而是要对那些欲置我于死地的人说话。同胞们：或许你们会以为我被定罪是因为我喜好争辩，其实如果说我好辩的话；那么只要我认为对的话我或许还可以借此说服你们，并替自己辩护，尚可免处死刑；其实我并不是因为好辩被判罪，而是被控竟敢胆大妄为向你们宣传异端邪说，然而那些话只不过像平常别人告诉你们的话一样而已。

但是我不以为，为了避免危险起见，就应该去做不值得一个自由人去做的事，也不懊悔我用现在这样的方式替自己辩护。我宁可选择死亡，也不愿因辩护得生存。因为不管是我还是任何其他的人，在审判中或打仗时，利用各种可能的方法来逃避死亡，都是不对的。在战时，一个人如想逃避死亡，他可以放下武器，屈服在敌人的怜悯之下；而且，尚有许多逃避死记之策，假如他敢做、敢说的话。

但是，雅典的同胞啊！逃避死亡并不难，要避免堕落才是难的，因它跑得比死要快。我，因为上了年纪，动作较慢，所以就被死亡赶上了；而控告我的人，他们都年轻力壮，富有活力，却被跑得较快的邪恶，腐败追上了。现在，我因被他们判处死刑而要离开这个世界；但他们却背叛了真理，犯了邪恶不公之罪。既然我接受处置，他们也应该接受判刑，这是理所当然之事。

下一步，我要向你们预言到底是谁判我的罪，及你们未来的命运如何：因为人在将死之际，通常就成了先知，此时我正处于这种情况。同胞们！我告诉你们，是谁置我于死地的吧！而在我死后不久，天神宙斯将处罚你们，比你们加害在我身上的更加残酷，虽然你们以为对自己的所作所为不需负责，但我敢保证事实正相反。控告你们的人会更多，而我此时在限制他们，虽然你们看不见；并且他们会更加的凶猛，由于他们较年轻，而你们也将更愤怒。如果你们认为把别人处死，就可以避免人们谴责你们，那你们就大错特错了。这种逃避的方式既不可能也不光荣，而另外一种较光荣且较简单的方式，即是不去抑制别人，而是注意自己，使自己趋向最完善。对那些判我死刑的人，我预言了这么多，我就此告辞了。

但对于那些赞成我无罪了人，我愿意趁此时法官正忙着，我还没有赴刑场之际，跟你们谈谈到底发生了什么事。在我死前陪着我吧！同胞们！我们就要道声再见了！此时没有任何事情能阻碍我们之间的交谈，我们被允许谈话，我要把你们当成朋友，让你们晓得刚刚发生在我身上的事是怎么一回事。公正的判官们！一件奇怪的事发生在我身上，因为在平常，只要我将做错事，即使是微小的琐事，我的守护神就会发出他先知的声音来阻止我；但是此时任何人都看到了发生在我身上之事，每个人都会认国这是极端罪恶的事，而在我早上离家出门时，在我来此赴审判时，在我要对你们做演讲时，我都没有听到神的警告。在其他场合，他常常在我做了什么，或说了什么时，他都会来反对我。那么，这是什么原因呢？我告诉你们：发生在我身上的事，对我来讲反而是一种祝福；我们都把死视为一种罪恶，那是不正确的，因为神的信号并没有对我发出这样的警告。

再者，我们更可由此归纳出，死是一种祝福，具有很大的希望。因为死可以表示两回事：一者表明死者从此永远消灭，对任何事物不再有任何感觉；二者，正如我们所说的，人的灵魂因死而改变，由一个地方升到另一个地方。如果是前者的话，死者毫无知觉，就像睡觉的人没有做梦，那么死就是一种奇妙的收获。假如有人选择一个夜晚，睡觉睡得很熟而没做什么梦，然后拿这个夜晚与其他的晚上或白天相比较，他一定会说，他一生经过的白日或夜晚没有比这个诳晚过得更好、更愉快的人。我想不只是一个普通人会这样说，即使是国民也会发现这是一种收获；因为，一切的未来只不过像一个无梦的夜晚罢了！

反之，如果死是从这里迁移到另一个地方，这个说法如果正确，那么所有的死人都在那里。判官啊！那又有什么是比这个更伟大的幸福呢？因为假如死者到了阴府，他就可以摆脱掉那些把自己伪装成法官的人，而看到真正的法官在黄泉当裁判，像弥诺刺达曼提斯、埃阿科斯、特里普托勒摩斯，及其他一些半神半人，跟他们活着的时候一样。难道说这种迁移很可悲吗？而且，还可见到像俄耳甫斯、穆赛俄斯、赫西俄德及荷马等人。如果真有这回事，我倒真是希望自己常常死去，对我来讲，寄居在那儿更好，我可以遇见帕金墨得斯、忒拉蒙的儿子埃阿斯，及任何一个被不公平处死的古人。拿我的遭遇与他们相比，将会使我愉快不少。

但最大的快乐还是花时间在那里研究每个人，像我在这里做的一样，去发现到底谁是真智者，谁是伪装的智者。判官们啊！谁会失去大好机会不去研究那个率领大军对抗特洛亚城的人？或是俄底修斯？或是西绪福斯？或是其他成千上万的人？不管是男是女，我们经常会提到的人。跟他们交谈、联系，问他们问题，将是最大的快慰。当然了，那里的法官是不判人死刑的，因为住在那里的人在其他方面是比住在这里的人快乐多了，所以他们是永生不朽的。

因此，你们这些判官们，要尊敬死，才能满怀希望。要仔细想想这个真理。对一个好人来讲，没有什么是罪恶的，不管他是活着还是死了，或是他的事情被神疏忽了。发生在我身上的事并非偶然，对我来讲，现在死了，即是摆脱一切烦恼，对我更有好处。由于神并没有阻止我，我对置我于死地的人不再怀恨了，也不反对控告我的人，虽然他们并不是因这个用意来判我罪、控告我，只是想伤害我，这点他们该受责备。

然而，我要求他们做不下这些事情，如果我的儿子们长大后，置财富或其他事情干美德之外的话，法官们，处罚他们吧！使他们痛苦，就像我使你们痛苦一样。如果他们自以为了不起，其实胸中根本无物时，责备他们，就像我责备你们一样。如果他们没有做应该做的事，同样地责罚他们吧！如果他们这么做，我和儿子们将自你们的手中得到相同的公平待遇。

已到了我们要分开的时刻了——我将死，而你们还要活下去，但也唯有上帝知道我们中谁会走向更好的国度。

附录世界著名人士演说经典赏析在巴尔扎克葬礼上的演说

各位先生：

方才入土的人是属于那些有公众悲痛送殡的人。在我们今天，一切虚构都消失了。从今以后，众目仰望的不是统治人物，而是思维人物。一位思维人物不存在了，举国为之震动。今天，人民哀悼的，是死了有才的人；国家哀悼的，是死了有天才的人。

各位先生，巴尔扎克的名字将长留于我们的时代，给未来留下光辉的线路。

巴尔扎克先生参与了19世纪以来在拿破仑之后的强有力的作家一代，正如17世纪一群显赫的作家，涌现在黎希留之后一样——就像文化发展中，出现了一种规律，促使精神统治者承继了武力统治者一样。

在最伟大的人物中间，巴尔扎克是第一等的人；在最优秀的人物中间，巴尔扎克是最高的一个。他的理智是壮丽的、独特的，成就不是眼下说得尽的。他的全部书仅仅形成了一本书：一本有生命的、有光亮的、深刻的书，我们在这里看见我们的整个现代文化走动、来去，带着我说不清楚的、和现实打成一片的惊惶与恐怖的感觉。一部了不起的书，他题作喜剧，其实就是题作历史也没有什么，这里有一切形式与一切风格，超过塔席特，上溯到徐艾陶诺，经过博马舍，上溯到拉伯雷；一部又是观察又是想象的书，这里有大量的真实、亲切、家常、琐碎、粗鄙，但是骤然之间就是现实的帷幕撕开了，留下一条宽缝，立时露出最阴沉和最悲壮的理想。

愿意也罢，不愿意也罢，同意也罢，不同意也罢，这部庞大而又奇特的作品的作者，就在自己不知道的时候，加入了革命作家的强大的行列。巴尔扎克笔直地奔到目的地，抓住了现代社会肉搏。他从各方面揪过来一些东西，有虚像，有希望，有呼喊，有假面具。他发掘恶习，解剖热情。他探索人、灵魂、心、脏腑、头脑与各个人有的深渊。巴尔扎克由于他天赋的自由而强壮的本性，由于理智在我们的时代所具有的特权，身经革命，更看出了什么是人类的末日，也更了解了什么是天意，于是面带微笑，心胸爽朗，摆脱开了那些令人望而生畏的研究，不像莫里哀，陷入忧郁，也不像卢梭，起憎世之心。

这就是他在我们中间的工作。这就是他给我们留下来的作品、高大而又坚固的作品、金刚岩层堆积起来的雄伟的纪念碑。从今以后，他的声名在作品的顶尖熠熠发光。伟大人物给自己安装座子；未来负起放雕像的责任。

他的去世惊呆了巴黎。他回到法兰西有几个月了。他觉得自己快要死了，希望再看一眼祖国，就像一个人出远门之前，要吻抱一下自己的亲娘一样。

他的一生是短促的，然而也是饱满的；作品比岁月还多。

唉！这强有力的、永不疲倦的工作者，这哲学家，这思想家，这诗人，这天才，在我们中间，过着暴风雨的生活。充满了斗争、争吵、战斗、一切伟大人物在每一个时代遭逢的生活。今天，他安息了。他走出了冲突与仇恨。他在同一天步入了光荣，也步入坟墓。从今以后，他和祖国的星星在一起，熠耀于我们上空的云层之上。

你们站在这里，有没有羡忌他的心思？

各位先生，面对着这样一种损失，不管我们怎样悲痛，就忍受一下这些重大打击吧。打击再伤心，再严重，也先接受下来再说吧。在我们这样一个时代，不时有伟大的死亡刺激充满了疑问与怀疑论的心灵，因而对宗教发生动摇；这也许是适宜的，这也许是必要的。上天使人民面对着最高的神秘，对死亡加以思维，知道自己做的是什么。死亡是伟大的平等，也是伟大的自由。

上天知道自己做的是什么，因为这是最高的教训。一个崇高的心灵，气象万千，走进另一世界，他本来扇着天才的看得见的翅膀，久久停在群众的上空，忽而展开人看不见的另外的翅膀，骤然投入了不可知。这时候个个人心所能有的，只是庄严和严肃的思想。

不，不是不可知。不，我在另一个沉痛的场合已经说过了，我就不疲倦地再说一遍吧：不，不是夜晚，而是光明；不是结束，而是开始；不是空虚，而是永生。你们中间有谁嫌我这话不对吗这样的棺柩，表明的就是不朽。面对着某些显赫的死者，人更清清楚楚地感到这种理智的神圣命运，走过大地为了受难、为了洗净自己。大家把这种理智叫做人，还彼此说：那些生时是天才的人，死后就不可能不是灵！

附录世界著名人士演说经典赏析在葛底斯堡国家公墓的演说

87年前，我们的先辈们在这个大陆上创立了一个新国家，它孕育于自由之中，奉行开发人生来平等的原则。

现在，我们正从事一场伟大的内战，以考验这个国家，或者任何人一个孕育于自由和奉行上述原则的国家，是否能够长久存在下去。

我们今天在这场战争中的一个伟大战场上集会。

烈士们为使这个国家能够生存下去而贡献出了自己的生命，我们来到这里，是要把这个战场的一部分奉献给他们作为最后安息之所。我们这样做是完全应该而且是非常恰当的。

但是，从更广泛的意义上来说，这声土地我们不能够奉献，不能够圣化，不能够神化。

那些痼在这里战斗过的勇士们，活着的和去世，已经把这土地神圣化了，这远不是我们微薄的力量所能增减的。我们在这里所摩拳擦掌话，全世界不会注意，也不会长久地记住，但勇士们在这里所做过的事，全世界却永远不会忘记。

毋宁说，倒是我们这些还活着的人，应该在这里把自己奉献于勇士们已经如此崇高地向前推进但尚未完成的事业；倒是我们应该在这里，把自己奉献于仍然留在我们面前的伟大任何——我们要从这些光荣的死者身上汲取更多的献身精神，来完成他们已经完全彻底之献身的事业。

我们要在这埯下定最大的决心，不让这些死者白折牺牲。我们要使国家在上帝福佑下得到自由的新生，要使这个民有、民治、民享的政府永世长存。

附录世界著名人士演说经典赏析在马克思墓前的讲话

3月14日下午两点三刻，当代最伟大的思想卢家停止思想了。让他一个人留在房里总共不过两分钟，等我们再进去的时候，便发现他在安乐椅上安静地睡着了——但已经是永远地睡着了。

这个人的逝世，对于欧美战斗着的无产阶级，对于历史科学，都是不可估量的损失。这位巨人逝世以后所形成的空白，在不久的将来就会使人感觉到。

正像达尔文发现有机界的发展规律一样，马克思发现了人类历史的发现规律，即历来为纷繁芜杂的意识形态所掩盖着的一个简单事实：人们首先必须吃、喝、住、穿，然后才能从事政治、科学、艺术、宗教等等；所以，直接的物质的生活资料的生产，一个民族或一个时代的一定的经济发展阶段，便构成为基础，人们的国家制度、法的观点、艺术以至宗教观念，就是从这个基础上发展起来的，因而，也必须由这个基础来解释，而不是像过去那样做得相反。

不仅如此。马克思还发现了现代资本主义生产方式和它所产生的资产阶级社会的特殊的运动规律。由于剩余价值的发现，这里就豁然开朗了，而先前无论资产阶级经济学家或者社会主义批语家所做的一切研究都只是在黑暗中摸索。

一生中能有这样两个发现，该是很够了。甚至只要能作出一个这样的发现，也已经是幸福的了。但是马克思在他所研究的每一个领域（甚至在数学领域）都有独到的发现，这样的领域进很多的，而且其中任何一个领域他都不是肤浅地研究的。

这位科学巨匠就是这样，但是这在他身上远不是主要的。在马克思看来，科学是一种在历史上起推动作用的、革命的力量。任何一门理论科学中的每一个新发现，即使它的实际应用甚至还无法预见，都使马克思感到衷心喜悦，但是当有了立即会对工业、对一般历史发展产生革命影响的发现的时候，他的喜悦就完全不同了。例如，他曾经密切地注意电学方面各种发现的发展情况，不久以前，他还注意了马赛尔·德普勒的发现。

因为马克思首先是一个革命家。以某种方式参加推翻资本主义社会及其所建立的国家制度事业，参加赖有他才第一次意识到本身地位和要求，意识到本身解放条件的现代无产阶级的解放事业，——这实际上就是他毕生的使命。斗争是他得心应手的事情。而他进行斗争的热烈、顽强和卓有成效，是很少见的。最早的《莱茵报》（1842年），巴黎的《前进报》（1844年），《德意志——布鲁塞尔报》（1847年），《新莱茵报》（1848-1849），《纽约每日论坛报》（1852-1861年），以及许多富有战斗性的小册子，在巴黎、布鲁塞尔和伦敦各组织中的工作，最后是创立伟大的国际工人协会，作为这一切工作的完成——老实说，协会的这位创始人即使别的什么也没有做，也可以拿这一成果引以自豪。

正因为这样，所以马克思是当代最遭嫉恨和最受诬蔑的人。各国政府——无论专制政府或共和政府——都驱逐他；资产者——无论保守派或极端民主派——都纷纷争先恐后地诽谤他，诅咒他。他对这一切毫不在意，把它们当作蛛丝一样轻轻抹去，只是在万分必要时才给予答复。现在他逝世了，在整个欧洲和美洲，从西伯利亚矿井到加利福尼亚，千百万革命战友无不对他表示尊敬、爱戴和悼念，而我敢大胆地说：他可能有过许多敌人，但未必有一个私敌。

他的英名和事业将永垂不朽！

附录世界著名人士演说经典赏析中国决不会沦亡

兄弟此次东来，蒙诸君如此热心欢迎，兄弟实感佩莫名。窃恐无以副诸君欢迎之盛意，然不得不献兄弟见闻所及，与诸君商定救国之方针，当亦诸君所乐闻者。兄弟由西至东，中间至米国（米国，即美国，此援用日文。）圣路易斯观博览会，此会为新球开辟以来的一大会。后又由米至英、至德、至法，乃至日本，离东二年，论时不久，见东方一切事皆大变局，兄弟料不到如此，又料不到今日与诸君相会于此。

近来我中国人的思想议论，都是大声疾呼，必中国沦为非、澳。前两年还没有这等的风潮。从此看来，我们中国不是亡国了，这都由我国民文明的进步日进一日，民族的思想日长一日，所以有这样的影响。从此看来，我们中国一定没有沦亡的道理。

今日试就我游历过各国的情形，与诸君言之。

日本与中国不同者有二件：第一件是日本的旧文明皆由中国输入。五十年前，维新诸豪杰沉醉于中国哲学大家王阳明知行合一的学说，故皆具有独立沿武的精神，以成此拯救4500万人于水火中之大功。我中国则反抱其素养的实力，以赴媚媚异种，故中国的文明遂至落于日本之后。第二件如日本衣、食、住的文明乃由中国输入者，我中国已改从满制，则是我中国的文明已失之日本了。后来又有种种的文明由西洋输入。是中国文明的开化虽先于日本，究竟无大裨益于我同胞。

渡太平洋而东至米国，见米国之人物皆新。论米人不过由400年前哥伦布开辟以来，世人渐知有米国；而于今的文明，即欧洲列强亦不能及。去年圣路易斯的博览会为世界最盛之会，盖自法人手中将圣路易斯买来之后，特以此为纪念。

米国从前以一片洪荒之土，于今四十余州的盛况，皆非中国所能及。兄弟又由米至英、至法、至德，见各洲从前极文明者，如罗马、埃及、希腊、雅典等皆败，极野蛮者如条顿民族等皆兴。

中国的文明已有数千年，西人不过数百年，中国人又不能由过代之文明而变为近世的文明；所以人皆说中国最守旧，其积弱的缘由也在于此。殊不知不然。

不过我们中国现在的人物皆无用，将来取法西人的文明而用之，亦不难转弱而强，易旧为新。盖兄弟自至西方则见新物，至东方则见旧物，我们中国若能渐渐发明，则一切旧物又何难均变为新物？如英国伦敦，先无电车而用马车，百年后方用自行车而仍不用电车。

日本去年尚无电车，至今而始盛。中国不过误于从前不变，若如现在的一切思想议论，其进步又何可思议！又皆说中国为幼稚时代，殊不知不然。

中国盖实当老迈时代。中国从前之不变，因人皆不知改革之幸福，以为我中国的文明极盛，如斯已足，他何所求。于今因游学志士见各国种种的文明，渐觉得自己的太旧了，故改革的风潮日烈，思想卢日高，文明的进步日速。如此看来，将来中国的国力能凌驾全球，也是不可预料的。所以各志士知道我们中国不得了，人家瓜分中国，日日言救中国。

倘若是中国人如此能将一切野蛮的法制改变过来，比米国还要强几分的。何以见之？米国无此好基础。虽西欧英、法、德、意皆不能及，我们试与诸君就各国与中国比较而言之：

日本不过我中国四川一省之大，至今一跃而为头等强国；

米国土地虽有清国版图之大，而人口不过千万，于今米人极强；即欧人畏之。

英为不过区区海上三岛，其余都是星散的属地；

德、法、意诸国虽称强于欧西，土地人口均不如中国；

俄现在被挫日本，土地虽大于我，人口终不如我。

则是中国土地人口，世界莫及，我们生在中国，实为幸福。各国贤豪皆羡慕此英雄用武之地，而不可得。我们生在中国，正是英雄用武之时。反而都是沉沉默默，让异族儿据我上游，而不知利用此一片好山河，鼓吹民族主义，建一头等民主大共和国，以执全球的牛耳，实为可叹！

所以现在中国要由我们四万万国兴起。今天我们是最先兴起一日，从今后要用尽我们的力量，提起这件事的改革来。我们放下精神说要中国兴，中国断断乎乎没有不兴的道理。

即如日本，当维新时代，志士很少，国民尚未大醒，他们人人担当国家义务，所以不到三十年，能把他的国家弄到为全球六大强国之一。若是我们人人担当国家义务，将中国强起来，虽地球上六个强国，我们比他还要大一倍。所以我们万不可存一点退志。日本维新经营三十余年，我们中国不过二十年就可以。盖日本维新的时候，各国的文物，他们国人一点都不知道；我介中国此时，人们的好处人人皆知道，我们可以择而用之。他们不过是天然的进步，我们这方才是人力的进步。

又有说中国此时的政治幼稚、思想幼稚、学术幼稚，不能猝学极等文明。殊不知又不然。他们不过见中国此时器物皆旧，盖此等功夫，如欧洲著名各大家用数十余年之功发明一机器，而后世学者不过学数年即能造作，不能谓其躐等也。

又有说欧米共和的政治，我们中国此时尚不能合用的，盖由野蛮而专制，由专制而立宪，由立宪而共和，这是天然的顺序，不可躁进；我们的中国的改革最宜于君主立宪，万不能共各。殊不知此说大谬。我们中国的前途如修铁路，然此时若修铁路，还是用最初发明的汽车，还是用近日改良最利便之汽车，此虽妇孺京明其利钝。所以君主立宪之不合用于中国，不待智者而后决。

又有说中国人民的程度，此时还不能共各。殊不知又不然。我们人民的程度比各国还要高些，兄弟由日本过太平洋到米国，路经檀香山，此地百年前不过一野蛮地方，有一英人至此，土人还要食地，后来与外人交通，由野蛮一跃而为共和。我们中国人的程度岂反比不上檀香山的土民吗？后至米国的南七省，此地因养黑奴，北米人心不服，势颇骚然，因而交战五六年，南败北胜，放黑奴200万为自由民。我们中国人的程度又反不如米国的黑奴吗？我们清自思，不把我们中国造起一个20世纪头等的共和国来，是将自己连檀香山的土民、南米的黑奴都做不如了，这岂是我们同志诸君所期望的吗？

所以我们决不能说我们同胞不能共各，如说不能，是不知世界的真文明，不知享这共和幸福的蠢动物了。

若使我们中国人人已能如此，大家已担承这个责任起来，我们这一份人还稍可以安乐。若今日之中国，我们是万不能安乐的，是一定要劳苦代我四万万同胞求这共和幸福的。

若创造这立宪共和二等的政体，不是在别的缘故上分判，总在志士的经营。百姓无所知，要在志士的提倡；志士的思想高，则百姓的程度高。所以我们为志士的，总要择地球上最文明的政治法律来救我们中国，最优等的人格来待我们四万万同胞。

若单说立宪，此时全国的大权都落在人家手里，我们要立宪，也是要从人家手里夺来。与其能夺来成立宪国，又何必不夺来成共和国呢叱？

又有人说，中国此时改革事事取法于你，自己无一点独立的学说主，是事先不能培养起国民独立的性格来，后来还望国民有独立的资格吗？此说诚然。但是此时异族政府禁端百出，又从何处发行这独立的学说？又从何处培养自己的国民独立的性格？盖一变则全国人心动摇，动摇则进化自速，不过十数年后，这“独立”两字自然印入国民的脑中。所以中国此时的改革，虽事事取法于人，将来他们各国定要在中国来取法的。如米国之文明仅百年耳，先皆由英国取法去的，于今为世界共和的祖国；倘仍旧不变，于今能享这地球上最优的幸福不能呢？

若我们今日改革的思想不取法乎上，则不过徒救一时，是万不能永久太平的。盖这一变更是很不容易的。

我们中国先是误于我中国四千年来的文明很好，不肯改革，于今也都晓得不能用，定要取法于人。若此时不取法他现世最文明的，还取法他那文明过渡时代以前的吗？我们决不要随天演的变更，定要为人事的变更，其速度方速。兄弟愿诸君救中国，要从高尚的下手，万莫取法乎中，以贻我四万万同胞子子孙孙的后祸。

附录世界著名人士演说经典赏析学做一个人

我要讲的题目是：《学做一个人》。要做一个整个的人，别做一个不完全的人。中国虽然有四万万人，试问有几个是整个的人？诸君，试想一想：“我自己是不是一个整个的人？”

《抱朴子》上有几句话：“全生为上；亏生次之；死又次之；不生为下。”

但是何种人算不是整个的人呢？依我看来，约有五种：

（一）残废的——他的身体有了欠缺，他当然不能算是整个的人。

（二）依靠他人的——他的生活不是独立的，他的生活只能算是他人生活的一部分。

（三）为他人当作工具用的——这种人的性命，为他人所支配，没有自己独立的人格。

（四）被他人买卖的——被贩卖人口者所贩卖的人，就是猪仔；或是受金钱有贿赂，卖身的议员，就是代表者。

（五）一身兼管数事的——人的一分精神，只能专做一件事业，一个人兼了十几个差使，精神难以兼顾，他的事业即难以成功。结果是只拿钱不做事。

我希望诸君至少要做一个人；至多也只做一个人，一个整个的人。做一个整个的人，有三种要素：

（一）要有健康的身体——身体好，我们可以在物质的环境里站个稳固。诸君，要做一个80岁的青年，可以担负很重的责任，别做一个18岁的老翁。

（二）要有独立的思想——要虚心，要思想透彻，有判断是非的能力。

（三）要有独立的职止——要有独立的职止，为的是要生利。生利的人，自然可以得到社会的报酬。

我觉得中学生有一个大问题，即是“择业问题”，我以为择业时要根据个人的才干和兴趣。做事要有快乐，所以我们要根据个人的兴趣来择业。但是我们若要做事成功，我们必要有那样的才干。

我曾作了一首白话诗，论人要有独立的职业：

滴自己的汗，吃自己的饭。

靠人，靠天，靠祖先，都不算好汉。

现在我们当讲“学”和“做”二个字，要一面学，一面做。“学”和“做”要连起来。英语Learnbydoing，也就是这个意思。我们要学理来指导生活，同进再以生活来印证学理。

将来诸君有的升学，有的就业，但是为学的方法全要研究。学农的人要有科学的脑筋和农夫的手；学工的人，也要有科学的脑筋和工人的手。这样他才可以学业得好。

我希望到会的个人，是四万万人中的一个人。诸君还要时常想：

中国有几个整个的人？

我是不是一个整个的人？

附录世界著名人士演说经典赏析热血、辛劳、眼泪和汗水

上星期五晚上，我接受了英国陛下的委托，组织新政府。

这次组阁，应包括所有的政党，既有支持上届政府的政党，也有上届政府的反对党，显而易见，这是议会和国家的希望与意愿。

我已完成了此项任务中最重要的部分。战时内阁业已成立，由5位阁员组成，其中包括反对党的自由主义者，代表了举国一致的团结。

三党领袖已经同意加入战时内阁，或者担任国家高级行政职务。

三军指挥机构已加以充实。

由于事态发展的极端紧迫感和严重性，仅仅用一天时间完成此项任务，是完全必要的。其他许多重要职位已在昨天任命。我将在今天晚上向英王陛下呈递补充名单，并希望于明日一天完成对政府主要大臣的任命。

其他一些大臣的任命，虽然通常需要更多一点的时间，但是，我相信会议再次召开时，我的这项任务将告完成，而且本届政府在各方面都将是完整无缺的。

我认为，向下院建议在今天开会是符合公众利益的。议长先生同意这个建议，并根据下院决议所授予他的权力，采取了必要的步骤。

今天议程结束时，建议下院体会到5月21日星期二。当然，还要附加规定，如果需要的话，可以提前复会。下周会议所要考虑的议题，将尽早通知全体议员。

现在，我请求下院，根据以我的名义提出的决议案，批准已采取的各项步骤，将它记录在案，并宣布对新政府的信任。

组成一届具有这种规模和复杂性的政府，本身就是一项严肃的任务。

但是大家一定要记住，我们正处在历史上一次最伟大的战争的初其阶段，我们正在挪威和荷兰的许多地方进行战斗，我们必须地地中海地区做好准备，空战仍在继续，众多的战备工作必须在国内完成。在这危急存亡之际，如果我今天没有向下院做长篇演说，我希望能够得到你们的宽恕。

我还希望，因为这次政府改组而受到影响的任何朋友和同事，或者以前的同事，会对礼节上的不周之处予以充分谅解，这种礼节上欠缺，到目前为止是在所难免的。

正如我曾对参加本届政府的成员所说的那样，我要向下院说：“我没什么可以奉献，有的只是热血、辛劳、眼泪和汗水。”

摆在我们面前的，是一场极为痛苦的严峻的考验。

在我们面前，有许多许多漫长的斗争和苦难的岁月。

你们问：我们的政策是什么？我要说，我们政策就是用我们全部能力，用上帝所给予我们的全部力量，在海上、陆地和空中进行战争，同一个在人类黑暗悲惨的罪恶史上从未有过的穷凶极恶的暴政进行战争。这就是我们的政策。

你们问：我们的目标是什么？我可以用一个词来回答：胜利——不惜一切代价，去赢得胜利；无论是多么可怕，也要赢得胜利，无论道路多么遥远和艰难，也要赢得胜利。

因为没有胜利，就不能生存。

大家必须认识到这一点：没有胜利，就没有英帝国的存在，就没有英帝国所代表的一切，就没有促使人类朝着自己目标奋勇前进这一世代相因的强烈欲望和动力。但是当我挑起这个担子的时候，我是心情愉快、满怀希望的。

我深信，人们不会听任我们的事业遭受失败。此时此刻，我觉得我有权利要求大家的支持，我要说：“来吧，让我们同心协力，一道前进！”

附录世界著名人士演说经典赏析一个遗臭万年的日子

先生、议长先生、参众两院各位议员：

昨天，1941年12月7日——一个遗臭万年的日子——美利坚合众国遭到了日本帝国海空军部队突然和蓄谋的进攻。

美利坚合众国当时同该国处于和平状态，而且，根据日本的请求，当时仍在同该国政府和该国天皇进行着对话，对于维持太平洋的和平有所期待。实际上，就在日本空军中队已经开始轰炸美国瓦胡岛之后一小时，日本驻合众国大使及其同事还向我们国务卿提交了对美国最近致日方的信函的正式答复。虽然复函声言继续现行外交谈判似已无用，但它并未包含有关战争或武装进攻的威胁或暗示。

应该记录在案的是：由于夏威夷同日本的距离，这次进攻显然是多天乃至若干星期以前就已蓄意进行了策划的。在策划过程之中，日本政府通过虚伪的声明和表示希望维系和平而蓄意对合众国进行了欺骗。

昨天对夏威夷群岛的进攻，给美国海陆军部队造成了严重的损害，我遗憾地告诉各位，很多美国人丧失了生命。此处，据报，美国船只在旧金山和火奴鲁鲁岛之间的公海上也遭到了鱼雷袭击。

昨天，日本政府已发动了对马来西亚的进攻。

昨夜，日本军队进攻了香港。

昨夜，日本军队进攻了关岛。

昨夜，日本军队进攻了菲律宾群岛。

昨夜，日本军队进攻了威克岛。

今晨，日本军队进攻了中途岛。

因此，日本在整个太平洋区域采取了突然的攻势。昨天和今天的事实不言自明。合众国的人民已经形成了自己的见解，并且十分清楚这关系到我们国家的安全和生存的本身。

作为海陆军总司令，我已指示，为了我们防务采取一切措施。

但是，我们整个国家都将永远记住这次对于我们进攻的性质。

不论要用多长的时间才能战胜这次预谋的入侵，美国人民以自己的正义力量一定要赢得绝对的胜利。

我现在断言，我们不仅要做出最大的努力来保卫我们自己，我们还将确保这种形式的背信弃义永远不会再危及我们。我这样说，相信是表达了国会和人民的意志。

对敌行动已经存在。毋庸讳言，我国人民，我国领土和我国利益都处于严重危险之中。

信赖我们的武装部队——依靠我国人民的坚定信心——我们将取得必然的胜利——上帝助我？

我要求国会宣布：自1941年12月7日——星期日日本进行无缘无故和卑鄙怯懦的进攻时起，合众国和日本帝国之间已处于战争状态。

附录世界著名人士演说经典赏析为人民服务

我们的共产党和共产党所领导的八路军、新四军，是革命的队伍。我们这个队伍完全是为着解放人民的，是彻底地为人民的利益工作的。

张思德同志就是我们这个队伍中的一个同志。

人总是要死的，但死的意义有不同。中国古时候有个文学家叫做司马迁的说过：“人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛。”

为人民利益而死，就比泰山还重；替法西斯卖力，替剥削人民和压迫人民的人去死，就比鸿毛还轻。张思德同志是为人民利益而死的，他的死是比泰山还要重的。

因为我们是为人民服务的，所以，我们如果有缺点，就不怕别人批评指出。不管是什么人，谁向我们指出都行。

只要你说得对，我们就改正。你说的办法对人民有好处，我们就照你的办。

“精兵简政”这一条意见，就是党外人士李鼎铭先生提出来的；他提得好，对人民有好处，我们就采用了。

只要我们为人民的利益坚持好的，为人民的利益改正错的，我们这个队伍就一定会兴旺起来。

我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来了。

我们还要和全国大多数人民走这一条路。我们今天已经领导着有九千一百万人口的根据地，但是还不够，还要更大些，才能取得全民族的解放。

我们的同志在困难的时候，要看到成绩，要看到光明，要提高我们的勇气。

中国人民正在受难，我们有责任解救他们，我们要努力奋斗。

要奋斗就会有牺牲，死人的事是经常发生的。但是我们想到人民的利益，想到大多数人民的痛苦，我们为人民而死，就是死得其所。

不过，我们应当尽量地减少那些不必要的牺牲。我们的干部要关心每一个战士，一切革命队伍的人都要互相关心，互相爱护，互相帮助。

今后我们的队伍里，不管死了谁，不管是炊事员，是战士，只要他是做过一些有益的工作的，我们都要给他送葬，开追悼会。这要成为一个制度。这个方法也要介绍到老百姓那里去。村上的人死了，开个追悼会。用这样的方法，寄托我们的哀思，使整个人民团结起来。

附录世界著名人士演说经典赏析历史将宣判我无罪

诸位法官先生：

从来没有过任何一个辩护律师得在这样困难的条件下进行工作；也从来没有过任何一个被告遭到过这么多的严重的非法待遇。在本案中，辩护律师和被告是同一个人。我作为辩护律师，连看一下起诉书也没有可能，作为被告，我被关闭在完全与外界隔绝的单人牢房已经有76天，这是违反一切人道的和法律的规定的。讲话人绝对厌恶幼稚的自负，没有心情、而且生性也不善于夸夸其谈和做什么耸人听闻的事情。我不得不在这个法庭上自己担任自己的辩护人，是由于两个原因：第一，是因为实际上完全剥夺了我的受辩护权；第二，是因为只有感受至深的人，眼见祖国受到那样深重的灾难、正义遭到那些践踏的人，才能在这样的场合呕心沥血讲出凝结着真理的话来。并非没有慷慨的朋友愿意为我作辩护。哈瓦那律师公会为我指定了一位有才干有勇气的律师——豪尔赫·帕格列里博士，他是本城律师公会的主席。但是他却不能执行他的使命。他每次想来探望我，都被拒于监狱门外。

只是经过一个半月之后，由于法庭的干预，才允许他当着军事情报局的一个军曹的面会见我十分钟。按常理说，一个律师是应该和他的当事人单独交谈的，这是在世界任何地方都受到尊重的权利，只有这里是例外，在这里一个当了战俘的古巴人落到了铁石心肠的专制当局手中，他们是不讲什么法理人情的。帕格列里博士和我都不能容忍对于我们准备在出庭时用的辩护策略进行这种卑污的刺探。难道他们想预先知道我们用什么方法粉碎他们就蒙卡达兵营事件挖空心思地捏造的无稽谎言，用什么方法揭露他们所竭力掩盖的可怕的真相吗？

于是，当时我们就决定由我运用我的律师资格，自作辩护。军事情报局的军曹听到了这个决定，报告了他的上级，这引起了异常的恐惧，就好像是哪个调皮捣蛋的妖怪捉弄他们，使他们感到他们的一切计划都要破产了。诸位法官先生，他们为了把被告自我辩护这样一个在古巴有着悠久传统的神圣权利也给我剥夺掉，而施加了多少压力，你们是最清楚不过了。法庭不能向这种企图让步，因为这等于陷被告于毫无保障的境地。被告现在行使这项权利，该说的就说，绝不因任何理由而有所保留。我认为首先有必要说明对我实行野蛮的隔离的理由是什么，不让我讲话的意图是什么；为什么，如法庭所知，要阴谋杀害我；有哪些严重的事件他们不想让人民知道；在本案中发生的一切奇奇怪怪的事情奥妙何在。这就是我准备清楚地表白的一切。

……

我要结束我的辩护词了，但是我不像一般的律师通常所做的那样，要求给被告以自由；当我的同伴们已经在松岛遭受可恶的监禁时，我不能要求自由。你们让我去和他们一起共命运吧！选在一个罪犯和强盗当总统的共和国里，正直的人们被杀害和坐牢是可以理解的。

我衷心感谢诸位法官先生允许我自由讲话而不曾卑鄙地打断我。我对你们不怀仇怨，我承认在某些方面你们是人道的，我也知道本法庭庭长这个一生清白的人，他可能迫于现状不能不作出不公正的判决，但他对这种现状的厌恶是不能掩饰的。法庭还有一个更严重的问题有待处理，这就是谋害70个人的案件——我们所知道的最大的屠杀案。凶手到现在还手执武器逍遥法外，这是对公民们的生命的经常威胁。如果由于怯懦，由于受到阻碍而不对他们施以法律制裁，同时法官们也不全体辞职，我为你们的荣誉感到惋惜，也为玷污司法制度的空前的污点感到痛心。

至于我自己，我知道我在狱中将同任何人一样备受折磨，狱中的生活充满着卑怯的威胁和残暴的拷打，但是我不怕，就像我不怕夺去了我70个兄弟的生命的可鄙的暴君的狂怒一样。

判决我吧？选没有关系。历史将宣判我无罪。

附录世界著名人士演说经典赏析我有有一个梦想

一百年前，一位伟大的美国人签署了解放黑奴宣言，今天我们就是在他的雕像前集会。这一庄严宣言犹如灯塔的光芒，给千百万惨的事实。一百年后的今天，在种族隔离的镣铐和钟族歧视的枷锁下，黑人的生活备受压榨。一百年后的今天，黑人仍生活在物质充裕的海洋中一个穷困的孤岛上。一百年后的今天，黑人仍然萎缩在美国社会的角落里，并且意识到自己是故土家园中的流亡者。今天我们在这里集会，就是要把这种骇人听闻的情况公诸于众。

就某种意义而言，今天我们是为了要求兑现诺言而汇集到我们国家的首都来的。我们共和国的缔造者草拟宪法和独立宣言的气壮山河的词句时，曾向每一个美国人许下了诺言。他们承诺给予所有的人以生存、自由和追求幸福的不可剥夺的权利。

就有色公民而论，美国显然没有实践她的诺言。美国没有履行这项神圣的义务，只是给黑人开了一张空头支票，支票上盖着“资金不足”的戳子后便退了回来。但是我们不相信正义的银行已经破产。我们不相信，在这个国宝巨大的机会之库里已没有足够的储备。因此今天我们要求将支票兑现——这张支票将给予我们宝贵的自由和正义的保障。

我们来到这个圣地也是为了提醒美国，现在是非常争迫的时刻。现在绝不是侈谈冷静下来或服用渐进主义的镇静剂的时候。现在是实现民主的诺言的时候。现在是从种族隔离的荒凉阴暗的深谷攀登种族平等的光明大道的时候。现在是向上帝所有的儿女开放机会之门的时候。现在是把我们的国家从种族不平等的流沙中拯救出来，置于兄弟情谊的磐石上的时候。

如果美国忽视时间的迫切性和低估黑人的决心，那么，这对美国来说，将是致命伤。自由和平等的爽朗秋天如不到来，黑人义愤填膺的酷暑就不会过去。1963年并不意味着斗争的结束，而是开始。有人希望，黑人只要撒撒气就会满足，如果国家安之若素，毫无反应，这些人必会大失所望的。黑人得不到公民的权利，美国就不可能有安宁或平静。正义的光明的一天不到来，叛乱的旋风就将继续动摇这个国家的基础。

但是对于等候正义之宫门口的心争如焚的们，有些话我是必须说的。在争取合法地位的地过程中，我们不要采取错误的做法。我们不要为了满足对自由的渴望而抱着敌对和仇恨之怀痛饮。我们斗争时必须永远举止得体，纪律严明。我们不能容许我们的具有崭新内容的抗议，蜕变为暴力行动。我们要不断地升华到以精神力量对付物质力量的崇高境界中去。

现在黑人社会充满着了不起的新的战斗精神，但是我们却不能因此而不信任所有的白人。因为我们的许多白人兄弟已经认识到，他们的命运与我们的命运是紧密相连的，他们今天参加游行集会就是明证。他们的自由与我们的自由是息息相关的。我们不能单独行动。

当我们行动时，我们必须保证向前进。我们不能倒退。现在有人问热心民权运动的人。“你们什么时候才能满足？”

只要黑人仍然遭受警察难以形容的野蛮迫害，我们就绝不会满足。

只要我们在外奔波而疲乏的身躯不能在公路旁的汽车旅馆和城里的旅馆找到住宿之所，我们就绝不会满足。

只要黑人的基本活动范围只是从少数民族聚居的小贫民区转移到大贫民区，我们就绝不会满足。

只要密西西比仍然有一个黑人不能参加选举，只要纽约有一个黑人认为他投票无济于事，我们就绝不会满足。

不！我们现在并不满足，我们将来也不满足，除非正义和公正犹如江海之波涛，涵涌澎湃，滚滚而来。

我并非没有注意到，参加今天集会的人中，有些受尽苦难和折磨，有些刚刚走出窄小的牢房；有些由于寻求自由，曾在居住地惨遭疯狂迫害的打击，并在警察暴行的旋风中摇摇欲坠。你们是人为痛苦的长期受难者。坚持下去吧，要坚决相信，忍受不应得的痛苦是一种赎罪。

让我们回到密西西比去，回到亚拉巴马去，回到南卡罗来纳去，回到佐治亚去，回到路易斯安那去，回到我们北方城市中的贫民区和少数民族居住区去，要心中有数，这种状况是能够也必将改变的。我们不要陷入绝望而不可自拔。

朋友们，今天我对你们说，在此时此刻，我们虽然遭受种种困难和挫折，我仍然有一个梦想。这个梦想是深深扎根于美国的梦想中的。

我梦想有一天，这个国家会站立起来，真正实现其信条的真谛：“我们认为这些真理是不言而喻的：人人生而平等。”

我梦想有一天，在佐治亚的红山上，昔日奴隶的儿子将能够和昔日奴隶主的儿子坐在一起，共叙兄弟情谊。

我梦想有一天，甚至连密西西比州这个正义匿迹，压迫成风，如同沙漠般的地方，也将变成自由和正义的绿洲。

我梦想有一天，我的四个孩子将在一个不是以他们的肤色，而是以他们的品格优劣来评价他们的国度里生活。

我今天有一个梦想。

我梦想有一天，亚拉巴马州能够有所转变，尽管该州州长现在仍然满口异议，反对联邦法令，但有朝一日，那里的黑人男孩和女孩将能与白人男孩和女孩情同骨肉，携手并进。

我今天有一个梦想。

我梦想有一天，幽谷上升，高山下降，坎坷曲折之路成坦途，圣光披霞，满照人间。岭劈出一块希望之石。有了这个信念，我们将能把这个国家刺耳的争吵声，改变成为一支洋溢手足之情的优美交响曲。

有了这个信念，我们将能一起工作，一起祈祷，一起斗争，一起坐牢，一起维护自由，因为我们知道，终有一天，我们是会自由的。

在自由到来的那一天，上帝的所有儿女们将以新的含义高唱这支歌：“我的祖国，美丽的自由之乡，我为您歌唱。您是父辈逝去的地方，您是最初移民的骄傲，让自由之声响彻每个山冈。”

如果美国要成为一个伟大的国家，这个梦想必须实现。让自由之声从新罕布什尔州的巍峨峰巅响起来！让自由之声从纽约州的崇山峻岭响起来！让自由之声从宾夕法尼亚州阿勒格尼山的顶峰响起来！

让自由之声从科罗拉多州冰雪覆盖的落基山响起来！让自由之声从加利福尼亚州蜿蜒的群峰响起来！不仅如此，还要让自由之声从佐治亚州的石岭响起来！让自由之声从田纳西州的博望山响起来！

让自由之声从密西西比的第一座丘陵响起来！让自由之声从每一片山坡响起来。

当我们让自由之声响起来，让自由之声从每一个大小村庄、每一个州和每一个城市响起来时，我们将能够加速为一天的到来，那时，上帝的所有儿女，黑人和白人，犹太教徒和非犹太教徒，耶稣教徒和天主教徒，都将手携手，合唱一首古老的黑人灵歌：“终于自由啦！终于自由啦！感谢全能的上帝，我们终于自由啦！”

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