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《卡耐基写给青少年的口才书》 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 好好地注意你的演讲态度 演讲成功的重要因素，不仅包括遣词造句，还包括你演讲时的态度。“你说什么，绝对不会比你怎么说更重要。” 演讲成功的重要因素，不仅包括遣词造句，还包括你演讲时的态度。“你说什么，绝对不会比你怎么说更重要。” 好的演讲态度，可以使原本很简单的道理产生更长远的影响力。在大专院校的演讲比赛中，获胜的并不是那些演讲题材最好的人，而是演讲态度很好的人。他把他的演讲题材发挥到最好的效果。 英国政治家及名作家摩尔利爵士有一次用讥讽的语气说：“一场演讲，最重要的有三件事：谁在发表这场演讲，他怎样进行这场演讲，以及他说些什么。在这三件事中，按排列顺序越往后，重要性越低。”是不是太夸张了？是的。但只要擦掉表面的一点痕迹，你会发现真理闪闪发光。 英国政治家爱德蒙·柏克的演讲稿，不管是在逻辑、说理或文章结构上都是最好的作品，直到现在，全世界一半以上的大专院校，还把他的演讲稿当做演讲的经典范本来加以研习。但是柏克本人在演讲各方面都显得无可救药，他既没有表现他杰出作品的能力，也不能让他的演讲产生吸引力和震撼力。他被人称做英国下议院的“晚餐铃”，只要他一站起来讲话，其他议员又是咳嗽又是洗牌，不然就睡觉或成群结队地走出会议室。 如果你把一颗包着铁壳的子弹尽全力掷向某人，根本无法在那人的衣服上留下一点痕迹。但如果你把火药放在一根蜡烛后面，把它发射出去，它会穿透一块松木板。因此，我要说一句：像蜡烛的演讲，在火药的推动下，要比没有力量推动的子弹更能留给人深刻的印象。 所以，要好好地注意你的演讲态度。 <h3>什么是演讲态度？</h3> 当某家店铺给你送货时，他们会怎么做呢？那位送货司机是不是把货物丢进你家后院就一走了之？把东西从手中丢出去和把东西送到对方手上，效果是不一样的。送电报的人一定要把电报亲自交到指定的收报人手中，但是不是所有的演讲者都能把他们的意思传达给听众呢？ 我有一个例子，可以说明一般人的谈话态度。我在瑞士阿尔卑斯山的避暑胜地穆伦停留时，曾住在一家伦敦公司经营的旅馆里。照例这家旅馆每周从英国邀请两位演讲家来发表演讲，其中一位是著名的英国小说家，她讲的题目是“小说的前途”。演讲题目是被指定的，更糟糕的是对此她觉得无话可说，她并不真的关心这个题目，因此就顾不得是不是讲得精彩了。小说家匆忙准备了一些提要，站在听众跟前，无视他们的存在，正眼也不瞧他们一下——她有时抬头望着前方，有时低头看着自己的笔记，有时又望着地板。她空洞地按照笔记逐条地念着，眼中雾一般的迷茫，声音飘忽，一个个词句飘到无尽的太虚中。 这算什么演讲？是“独白”吧——跟听众没有一点儿的沟通。而好的演讲者首要条件是需要沟通。一定要让听众感觉到，有一股信息从演讲者的脑海和心中直接传达到他们的脑海和心中。这位小说家的演讲，也许更适合在荒凉的戈壁大沙漠里举行。事实上这种演讲听起来就像讲给大沙漠听的，而不是对人们发表的演讲。 发表演讲的问题，既很简单，同时也很复杂，也很容易被误解和滥用。 <h3>好的演讲态度的秘诀</h3> 关于演讲的技巧，已经有很多人写过。其中有很多荒谬拙劣的评论，使它笼罩在各种规则、仪式与人为的神秘中了。陈旧的“演讲术”一向被人们讨厌，也常常把演讲弄得极为荒谬。一些想学会演讲技巧的生意人到图书馆或书店找资料时，往往找到一些名为“演讲术”的“巨著”，但一点实用价值都没有。有些学生尽管已经有长足的进步，仍然被迫去练习及背诵韦伯斯特和英格索的“演讲术”——多么的落伍！那些规则已经违背了我们现在时代的精神，就跟英格索夫人和韦伯斯特夫人所戴的帽子公然戴在现在女孩子的头上一样。 自从内战结束以来，出现了崭新的演讲理论。为了与时代精神同步，新式的演讲已经跟电报一样直截了当。曾经流行一时的华丽风格，不再被现代的听众接受。 现在不管是十几个人的商业聚会，还是上千人齐聚一堂，听众都希望演讲者像私底下聊天时那样直截了当地说出主旨，态度也要像和听众中的某一个人私下交谈那样亲切。 态度可以相同，但力量却不能相同，否则大部分听众可就听不见你的声音了。向40个人讲话，比向1个人谈话时要花费更多的力气，就如同建筑物墙壁上的雕像必须做得很大，人们从地上看的时候，才会觉得雕像似乎和真人大小一样。 有一次，马克·吐温在内华达州的矿场上发表演讲。演讲后，一名年老的探矿员走上前来问：“这是你平常说话的语调吗？” 这正是听众们所希望的，比“你平常说话的语调”稍微提高一点。 要学会这种自然技巧的唯一方法就是练习。在练习的过程中，如果发现自己说起来不自然，就停下来，问自己说：“咦！哪里不对？清醒起来！要有人性，要自然一点。”哪怕说得再刻薄一点都可以。假想听众找出一个人——也许是坐在最后面的人，也许是最不专心的人——和他聊聊闲话，想象他问你一个问题，而你正在回答，而且唯一只有你能回答。他如果是站起来，你也回他的话，这个过程能立即让你的讲演更加自然、直接，更像平常的谈话。 也许你会进展得很顺利，最后你也实际地提出问题并向听众解答了这个问题。例如在谈话当中，你说：“你们各位是不是有这样的疑问：你这样说，有没有什么证据？当然，我掌握了充分的证据，我现在说明如下……”然后，你接下来回答你提出来的这个想象中的问题。这样就显得很自然，可以打破一个人唱独角戏的单调局面，你的演讲会显得直接、愉快，更像和朋友闲话家常。 在与社区委员会谈话时的态度，应该跟老朋友约翰·亨利·史密斯聊天一样自然。社区委员会是什么样的聚会呢？还不就是一大群的约翰·亨利·史密斯聚在一起吗？和其中一个聊天，和他们全体聊天难道有什么不同吗？在前面我们曾说过一位小说家的讲演方式。在她之后，也在那个大舞厅，我们有幸聆听奥立佛·罗基爵士的讲演。他用曾经贡献出半个世纪的时间思考、研究、试验与探查的成果，作为他的题目——“原子与世界”。这些根本上已经成为他心灵、思想与生命的一部分，有一些他觉得非说不可的东西，他根本不担心什么，早忘了自己在做演讲。奥立佛·罗基爵士只想告诉听众有关原子的事情，满腔热忱，一心要我们了解他所看到的、感受到的，所以演讲明确、流畅而且感情丰富。 最后，他完成了一场超凡脱俗的讲演，魅力四射，听众深深地被吸引住了，留下了深刻的印象。他真是全情投入地讲着，然而，我相信他自己没有这样想，听过他演讲的人也没有把他看做“公众演讲家”。 如果你公开演讲后，听众都认为你是受过当众演讲训练的，那可不是在给你的老师争面子，尤其不是给我训练班的老师争面子。我们要求你能用自然、轻松的态度讲话，让听众做梦也想不到你竟受过“正式”的训练。一扇好窗户，它本身不会惹人注目，它只默默地放入光线。好的演讲家就是这样的，他表达自然而无遮掩，听众没有注意他的神态，只感知他论述的题材。 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 做自己，而不模仿他人 这个世界上，没有另外一个人是和你相同的。几十亿人都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但没有一个人是跟你完全相同的，也没有一个人有和你相同的思想和想法。很少有人能够像你一样自然地谈话和表达自己的意见。也就是你特有的个性。 我们会对某些演讲家十分崇拜，因为他们把表演融入讲演，毫无困难地表达自己，毫无畏惧地使用独特的、个人的、富于幻想的方式说出要对听众说的话。 第一次世界大战以后，我在伦敦遇到罗斯·史密斯爵士和凯恩·史密斯爵士两兄弟。他们刚完成从伦敦到澳洲的首次飞行，获得澳洲政府颁发的5万元奖金。他们被英皇颁赐了爵位，在大英帝国引起很大的轰动。 胡雷上尉是一位知名的风景摄影家，曾和他们两兄弟一块儿飞过一段路程，拍摄了一些电影。因此我帮助他们做一场以画面解说为主的旅游讲演，并训练他们怎样表达。在伦敦的“爱乐厅”他们每日演讲两场，早晚每人一次，呈现并肩飞过的半个世界。两人几乎发表着同样的演讲，可是听起来却不一样。 演讲除了词句有不同之处，还有其他重要因素。那就是表达词句的特有个性——演讲时的态度。说什么和怎么说是两回事，不能混为一谈。 一次公开的演奏会上，我跟一位年轻小姐坐在一起。当著名钢琴家帕德列夫斯基弹奏肖邦的一首玛祖卡舞曲时，她也拿着曲谱在看。她感到很困惑：帕德列夫斯基的手指敲击的音符，跟她弹奏同一舞曲时敲击的完全一样。然而她的表现很普通，而帕德列夫斯基却很吸引人，美得难以形容。她不懂得关键之处不在于音符，而是弹奏的方式。帕德列夫斯基在弹奏时加进去的感觉、艺术才能以及个性，才显出了凡人与天才之间的差别。 同样在俄国大画家布鲁洛夫修改一个学生的习作时，学生惊奇地看着改变了的图画，大叫：“呀！你才动了那么一小点，可是它整个都不一样了！”布鲁洛夫说：“艺术就开始于那一小点不同之处啊。” 演讲与绘画、帕德列夫斯基的演奏是一样的！同样的道理，也适用于人们的说话态度。英国国会里有句老话，一切听凭讲演的方式而定，而不根据事情而定。这是很久以前昆提加说的，那时英格兰还是罗马的殖民地。 “所有的福特轿车都完全相同。”制造者这样说，“但是，没有两个人是相同的。每一个新生命，都是太阳底下的一件新事物——之前没有和他相同的东西，之后也绝不会有。年轻人应该培养这种观念：他应该寻求独特的个性，让自己与众不同，并发展自己的价值。社会和学校可能企图改造他，他们习惯把人们培养成一个样子，但我不会让个性的火花消失，因为这点是真实证明你重要性的唯一凭证。” 这句话在演讲方面来说尤其正确。这个世界上，没有另外一个人是和你相同的。几十亿人都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但没有一个人是跟你完全相同的，也没有一个人有和你相同的思想和想法。很少有人能够像你一样自然地谈话和表达自己的意见。也就是你特有的个性。做一名演讲者，这就是你最宝贵的财产。抓住它，珍惜它，发挥它，这点火花将让你的演讲产生力量与真诚。“这是你个性的唯一而且真实的凭证”。请你千万别把自己装进模子里去，失去自己的个性。 洛吉爵士的演讲与众不同，因为他是与众不同的人物。他说话的态度，即他的一大特点，和他的胡子、秃头一样成为他的独特商标。但如果他去模仿洛依德·乔治，就会给人看起来虚假的感觉，导致失败。 美国史上最著名的一场辩论，是道格拉斯参议员和林肯双方在1858年的伊利诺大草原城镇进行的。林肯个子高显得笨拙，道格拉斯矮比较优雅。这两个人不仅外在形象存在很大的差异，个性、思想和立场也迥然不同。 道格拉斯是上流社会人士的代表，林肯却有“劈柴者”的绰号，他有时穿着短袜子就走到大门口去接见民众。道格拉斯十分优雅，林肯则有些笨拙；道格拉斯完全没有幽默感，林肯则是有史以来最伟大的故事家；道格拉斯难得一笑，林肯经常引用事实及例子来解释观点；道格拉斯骄傲而且自大，林肯谦逊而且宽宏大量；道格拉斯说起话来好像狂风暴雨，林肯则比较平静，表现得从容不迫。 一样是声名鹊起的演讲家，都有着无比的勇气与超人的悟性。但如果其中某个人企图模仿对方，就一定会输得很惨。他们每一个人都把他自己独到之处发挥得淋漓尽致，因而显得与众不同，极有说服力。 “发挥自己的长处。”听着貌似简单，是不是也同样容易做到？完全不是这样的。福熙元帅说战术“概念极为简单，不幸的是，执行起来却很复杂、很困难”，同是一个道理。 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 全心投入讲演中 归根结底，即使在表达的技巧方面，还是要回到一再强调的原则上：全心投入讲演中。 真诚、热心与高度的热诚也可以帮助你完成所要做的一切。当一个人受到自我感觉的影响时，真正的自我就会浮出表面。他所拥有的激情，能够将一切障碍烧毁。他的行为举止，会自然地表露出来。他的谈话，也将随之而自然，表现当然也就很自然。 归根结底，即使在表达的技巧方面，还是要回到一再强调的原则上：全心投入讲演中。 勃朗院长在耶鲁大学神学院发表关于传道问题的演讲时说：“我永远忘不掉，一位朋友向我描述他在伦敦参加过的教堂仪式的情形。朋友说那个传道的主讲人是著名牧师爱乔治·麦唐纳。他那天早上念了《新约·希伯莱书》第十一章的经文。然后说：‘你们各位全都听过有关这些人笃诚信仰的事迹了，我不必再告诉你们信心是什么。神学教授的解释，比我强很多。我在这儿是要协助你们建立信心的。’爱乔治·麦唐纳牧师又以简单、真诚及高贵的方式，说明他对那些不可见的永恒事物的信心，希望帮助教友在内心建立起信心。他全心全意专注于他的工作，他的讲道之所以起到很大的作用，因为这些皆出自他生命的真正美感。” “他全心全意地专注于他的工作。”这就是成功的秘诀。但我知道，很多人都没有注意到这一点。它似乎有点含糊，也不很准确，而一般的学生都希望得到简单易行的忠告，最好还能得到一些更明确的忠告，可以用手触摸到的，明确得像汽车驾驶手册那样。 很多人都有这样的要求，我也希望能够满足大家。这样对他们来说，会容易很多，对我也比较容易。这种忠告或规则不是没有，只是有些问题：它们没有用，它们只会让你的演讲丧失所有的自然气息、生命力及趣味。我年轻的时候就这样浪费了很多精力去练习这些规则，所以我很小心。不让它们出现在这本书中，因为乔希·毕令司说过：“知道再多没有用的东西，也是没有用的。” 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 使声音更有力，更富弹性 当你站在听众面前，就要把自己投注于讲演中，集中精力对听众造成心理与感情的冲击，你就可以讲得比从书本上得到的更强劲、有力。 当我们用自己的思想同听众进行沟通的时候，要把我们整个的发音器官和身体的其他部分全部利用上。我们会耸肩、挥动手臂、皱眉、增大音量、改变音调，根据场合与题材或快或慢。不过最好明白，这都是效果而不是原因。音调的转变调节，其实是我们精神和情绪状态的影响。这就是在演讲前，一定要了解并对题目产生浓厚兴趣的缘故。同时，这也是我们要热切地与听众谈论题目的原因。 随着年龄的增长，大多数人都丧失了小时候的纯真和自然，身体和声音沟通的模式不知不觉中被僵化。说话越来越没有生气，也越来越不肯使用手势，更不去抑扬顿挫地变换音量的高低。一句话，我们失去了真正交谈里的鲜活和自然。也许我们养成了说话太快或太慢的习惯，同时在遣词造句方面，一不小心，就散乱无序。我一再强调要自然，说不定你误以为我会宽恕拙劣的遣词造句，或单调无聊的表达方式。恰恰相反，我要的自然，是把自己的理念完整地全神投入地表达出来。单个的方面讲，好的演讲家绝不肯承认自己已经失去吸收新鲜词汇的能力，再无法丰富意象和措辞，或再无法变化语言表达的形式，或再没有增强表达能力。这些都是有志于精益求精的人寻求自我磨炼的砺石。 你尽可能找到录音机等设备先来测量一下自己在音量、音高的变化和速度方面的特征。请朋友评价一下也很有用，如果有专家指点更好。不过这些都是把听众除外的练习，关心自己在听众面前的技巧，对于有效的表达理念更为重要。当你站在听众面前，就要把自己投注于讲演中，集中精力对听众造成心理与感情的冲击，你就可以讲得比从书本上得到的更强劲、有力。 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 把握使说话变得自然的原则 当小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈的时候，总是不停地变化说话的速度。这种方式让人感觉愉快、自然，不会产生奇怪的感觉，而且具有强调的作用。 下面，我们讨论的是使演讲变得自然的要点。这样做，我是有点儿犹豫的。因为一定会有人这样说：“呀，我知道了。只要强迫我自己做这些事情，那我就很好了。”事实并非如此，如果你强迫自己做这些事，那你将会像木头那样僵硬，像机器人那样呆板。 也许昨天你与人交谈时，就使用过这些原则，但你丝毫也不会感觉到你使用过它们，就像消化昨晚的晚餐那样自然。这就是使用这些原则的方法，而且是唯一的方法。要想达到这种境界，我说过很多遍，唯有多加练习这一条路。 一个演讲者如果能原原本本遵循我在本章中提出的提示，他的演讲很可能还会有一百个缺点：可能和他平常与人谈话完全一样，声音可能有些令人不舒服，还有文法上的错误，态度粗鲁无礼，还可能有些令人不愉快的举动。一个人的自然的日常谈话，需要进行改善的地方很多。因此，先使你的日常谈话达到完美自然的境界，然后把这个方法带到讲台上去，你就成功了。 <small>在一个人的所有个性当中，没有比坚韧不拔的信心更为重要的了。一个小男孩如果想成为一名伟大的人物，或者打算日后出人头地，他必须下定决心：不仅要克服成百上千的障碍，还要在历经千万次的挫折与失败之后，仍坚信必胜无疑。</small> 为他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，和他当时的演讲态度，深深打动了每一个人的内心。” 我们与人交谈时，声音总是由高到低，然后又从头开始高高低低地重复下去，永远像大海那样起伏不定。为什么？没有人知道，也没有人去关心。但这种方式令人感觉愉快，也是一种很自然的方式。我们不必学，就可以做到；我们小时候就这样波澜起伏地说话，没有刻意追求，不知不觉就会了。但现在要我们站在观众的面前，我们的声音却变得枯燥、平淡而单调，像内华达州的沙漠一样。你如果发现自己正以这种单调的声音——通常是又高又尖——发言，请暂停下来，对自己说：“我现在说话的样子像木头雕成的印第安人。向这些人说话时，要有人情味，自然一点。” <small>我所从事的工作都能“成功”，因为我已“下定决心”。我从不会“犹豫不决”，因此我能超越世界上其他的人。</small> <small>如果你希望胜利，却又认为胜不了，</small> 先把这段话大声念一遍，不要停顿。然后再念一遍，在注明的地方停顿一下。比较一下，停顿有什么效果呢？ “销售是一种战斗(停顿，让‘战斗’这个概念深入听众脑海)，只有战斗者才能获胜(停顿，让这一点深入听众脑海)。我们也许不喜欢这种情况，但我们既无力创造它们，也无力改变它们(停顿)。当你踏入销售界时，就要鼓起你的勇气(停顿)。如果你不这样做(停顿，把悬疑的气氛拉长一秒钟)，每一次你出击的时候，都会被踢出局，除了一连串的零蛋，什么分数也得不到(停顿)。对投手心存恐惧的击球者，永远到不了三垒(停顿，让你的说辞深入听众心中)——这一点要切记(停住，让它更深入一层)。能够把球击得老远，甚至让球飞过网子，造成全垒打的人，通常是这样的球员：他踏上打击位置时(停顿，把悬疑的时间拉长一点，使大家聚精会神听你介绍这位杰出的击球手)，心中已有坚定的决心。” 大诗人吉卜龄说：“你的沉默，讲出了你的心声。”在说话中聪明地运用沉默，可以发挥它最大的作用。沉默是强有力的工具，具有不容忽视的重要性。遗憾的是初学者往往容易忽略它。 <h3>改变声调</h3> <h3>变化说话的速度</h3> 这些话有没有帮助呢？会有一点。稍微停顿一下，对你有帮助。你必须多加练习，找出自己的解决方法。 <small>如果你认为你没有被打败，你就不会失败。</small> 奥利佛·罗吉爵士、布里安及罗斯福等人也经常这样。这种技巧几乎每位著名的演讲家都会——这是演讲中一条千古不变的法则。 “他会用很快的速度说出几个字，到他希望强调的那个单词或句子时，他会让声音拖长，一字一句说得很重，然后再像闪电一样，把句子迅速说完……他把他要强调的单词或句子尽量拖长，几乎与其余五六句不重要句子所用的时间一样长。” 这不是朗读这段话的唯一方法，另一位演讲者很可能念得跟你不同。怎样强调语气，并没有一定的规定，那是根据具体情况来定的。 <h3>强调重要的要点，不重要的跳过去</h3> 在日常对话中，我们会对重要的字加重语气，其他的字则轻轻跳过去。整个句子这么处理，突出一些重点的字来。这个过程并不奇特，注意一下，你可以发现，周围的人都这样做。你昨天就可能这样子说过上百次，甚至上千次。毫无疑问，你明天也将说上一百次。请看这个例子：朗读下面这段话，引号内的词请重读，其他的词迅速念过去。试看效果如何。 <small>如果你认为你已被打败，那错不了。</small> <small>我只有一项长处，那就是“永不绝望”。</small> 当小孩子说话的时候，或是我们平常与人交谈的时候，总是不停地变化说话的速度。这种方式让人感觉愉快、自然，不会产生奇怪的感觉，而且具有强调的作用。事实上，这也是突出强调的方法之一。 林肯经常会在谈话中停顿。当他说到重点的时候，希望听众留下深刻印象的时候，他就会前倾身子，直视对方的眼睛，足足有一分钟，但却一句话也不说。这种突然的沉默，和突如其来的嘈杂有相同的效果：能够吸引人们的注意力。这样让每个人都提高注意力，警觉起来，注意倾听下一句说的什么。例如，他知道和道格拉斯的辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已经失败，他因此感到沮丧，痛苦的老毛病不时地撕咬着他，为他的演讲词增添了不少感伤。在最后的一次演讲中，他突然停下来，默默站了一分钟，望着面前那些半是朋友半是旁观者的脸孔，他那深陷的忧郁的眼睛跟平常一样，似乎充盈着未流下的眼泪。他把自己的双手紧紧并在一起，仿佛它们已经太累了，无法应付这场无助的战斗，用他独特的单调声音说：“朋友们，道格拉斯法官或我不管是哪一位被选入美国参议院，都是无关紧要的，没有一点关系。我们今天向你们提出的这个问题才是最重要的，比任何个人的利益和任何人的政治前途都要重要。朋友们——”说到这儿，他又停下来，听众们静静倾听，“即使在道格拉斯法官和我那可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在、呼吸和燃烧。” 以热烈的态度大声念念下面这首小诗，试着让诗中的含义明显表达出来，要有说服力。看看你能不能强调那些重要的词句，而把不重要的词句快速念过。 再试试这一个：很快说出“3000万美元”，口气要平淡，听起来好像这只是一笔小数目。然后，再说一遍“3万美元”，速度要慢，而且要充满厚重的感觉，仿佛你对这笔庞大的金额感到印象极为深刻。这样听起来，是不是觉得3万美元反而比3000万美元更多呢？ 吉朋斯枢机主教去世前说：“我已活了‘86岁’。我亲眼看到有‘好几百人’，登上‘成功的顶峰’，他们获得成功的‘重要’因素很多，‘但最重要’的就是‘信心’。‘一个人除非拥有勇气，否则绝不会成就大事业’。” <h3>在要点前后停顿一下</h3> 这是用来引起听者注意屡试不爽的方法。举个例子：我经常在演讲时引述下面这一段吉朋斯枢机主教的谈话。我希望强调勇气这个重点，所以我在谈到那些用引号引起来的字时，总尽量把声音拖长，特别把它们强调出来，好像我也深受感动——当然我确实深受感动。请你大声朗诵一遍，尝试一下这种方法，看看效果如何。 林肯在说完他想强调的话之后，也会稍稍停顿一下。用保持沉默的方式来增加力量，同时也让它们的含义进入听众的内心中，影响他们。 奥利佛·罗吉爵士在演讲中也经常会停下来——同样是在重要的段落前后。有时一个句子也可能停顿三四次，但是由于他表现得自然，不会令人知晓。没有人会去注意——除非是想分析罗吉爵士演讲技巧的人。 下面的一段话是从何曼《生动活泼的谈话》中摘录出来的，我已经注明了应该在哪儿停顿。当然这不是演讲者应该停顿的唯一地方，或者停顿的最好的地方，只是说这是停顿的方式之一。应该在什么地方停顿，不是一成不变的，要根据意义、气氛及感觉来决定。今天你演讲时在这个地方停顿了，明天你再做相同的演讲时，可能会在另一个地方停顿。 下面列出三段名人的语录，试着念一遍，念到引号内的字时，要把声音特别降低。看看效果如何。 华特·史蒂文斯在《记者眼中的林肯》一书中告诉我们，林肯在强调某一要点时最喜欢使用的就是这种方法： 把下面几段名人语录大声有力地读一遍。注意你会在什么地方自然地停顿。 <small>美国的大沙漠并不位于爱德华、新墨西哥或亚利桑那，而是位于普通人的帽子底下。美国大沙漠是一种心理上的大沙漠，而不是实质的大沙漠。</small> <small>教育的最大目标并不在于知识，而是“行动”。</small> <small>世界上没有治疗百病的万灵药，只有广告略微接近。</small> <small>我必须对两个人特别好——上帝和加菲尔德。我此生必须与加菲尔德共同生活，死后则和上帝在一起。</small> 你可以随意选择突出，演讲里面的任何句子或单词，像你们前院的那棵青绿的月桂树那样突出。只需要讲到时突然提高或降低声调，就可达到这个目标。布鲁克林著名的公理教会牧师巴基斯·卡德曼博士，就是这样做的。 <small>我已经活了86岁。我亲眼看到人们登上成功的顶峰，有好几百人，他们获得成功的重要因素很多，“但最重要的就是信心”。</small> 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 尽量让表达富有新鲜感和创意 一个在表达上没有创意的作家，就无法表现任何有创意的思想。 你不仅要努力准确表达，也要尽量使表达富有新鲜感和创意。要有勇气把你对事情的看法说出来，因为“事情本身就是上帝”。在《圣经》记载的诺亚大洪水之后不久，一些最富创意的人首先使用了这个比喻，“冷得像条胡瓜”。这个比喻非常好，它极具新鲜感，即使后来在贝尔帮加的著名盛宴中，这个比喻仍具有它原始的新鲜感，因而值得在这宴会后的演讲中使用。但是如果今天，那些自负拥有创造力的人，再重复这个比喻，难道不会感到羞愧吗？ 下面是十二句表示寒冷的比喻。它们不是跟那个陈腐的“胡瓜”比喻具有同样的效果，并且更新鲜，更能让人接受吗？ 冷得像青蛙。 冷得像清晨的热水袋。 冷得像步枪的通条。 冷得像坟墓。 冷得像格陵兰的冰山。 冷得像泥土。 冷得像乌龟。 冷得像飘雪。 冷得像盐。 冷得像蚯蚓。 冷得像黎明。冷得像秋雨。趁你还有这兴致，你可以自己想一些比喻，来表达寒冷的感觉。要有胆量尝试与众不同的，把它们写在另一面。 我请教女作家恺撒琳诺利斯，怎样才能培养独特的风格。她说：“阅读古典散文和诗集，并毫不留情地删掉作品中没有意义的词句和陈腐的比喻。” 一个杂志编辑告诉我，每次他发现投来的稿子中有两三处陈腐的比喻时，都立即把稿子退给作者，不浪费时间去看它。他说：“因为一个在表达上没有创意的作家，就无法表现任何有创意的思想。” 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 更好地强化个性 台风与个性，是决定演讲成败的关键。只有采取自然、真诚的态度，才能获得听众的信任。 台风与个性，是决定演讲成败的关键。只有采取自然、真诚的态度，才能获得听众的信任。 卡耐基技术研究所对100位著名的商界人士进行智力测验。这次测验的内容和战时陆军使用的相似。研究所得出结果后郑重宣布：事业成功的各种因素中，个性比智商更重要。 这个结果有着十分重大的意义：对商人很重要，对教育家和专业人员也十分重要，对演讲者，更是如此。 除了事前的准备外，个性可能是演讲中最重要的因素了。著名演讲家艾伯特·胡巴德说过：“演讲中获得听众信任的，是演讲的态度，而不是讲稿的词句。”准确一点说应该是态度加上观念，但个性是一种模糊、捉摸不定的东西，就像紫罗兰的香味，即使最能干的分析家也无法把握。它是一个人的总和：肉体上的、精神上的、心理上的；遗传、嗜好、倾向、气质、思想、精力、经验、训练，以及全部的生活状态，而且不是简单的相加，它是一个综合的呈现。就像爱因斯坦的相对论那样复杂，同样也只有很少数人能够了解。 个性由遗传和环境决定，一旦形成很难改变。我们可以强化它，使它更有力量，更有吸引力。不论怎样，我们都应该对大自然所赐给我们的这珍奇的礼物，更好地加以利用。这个目标，对我们每个人都十分重要。虽然改善的可能性微乎其微，但仍然有值得谈论的地方。 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 演讲前不要吃得太饱 吃完一顿丰盛的大餐后就要发表演讲，既不能达到身体的最佳状态，也不能让演讲得到尽情的发挥，原因是本来应该输送到脑里的血液，全集中到胃上去和牛排、炸薯片战斗去了。 如果你希望在演讲中能够发挥出色，必须有充足的休息。疲倦的演讲者怎么也难以拥有吸引力。千万别犯这个最常见的错误：把准备和计划工作一直拖延到最后一分钟，匆匆忙忙赶着进行，想找回失去的时间。如果这样，身体会有所损坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的事情，会拖累你，削弱你的活力，让你的头脑与神经都变得虚弱。 如果你必须在四点钟向委员会发表重要的演讲，你就应该先吃一顿午餐——有时间还可以小睡几分钟，恢复精神。休息正是你需要的，不管是精神或肉体上都需要。 吉尔拉汀·法拉的作息习惯，通常会让刚认识她的人大吃一惊。她经常很早向他们道晚安，然后上床睡觉，留下他们和她的丈夫继续聊天。这不过是她所从事艺术工作的需要。诺第卡夫人说，当上了歌剧首席女主唱就表示，你必须放弃你喜爱的一切：社交生活、朋友、诱人的美食。 发表重要的演讲之前，还要注意不要吃得太饱，学学那些圣徒，稍稍吃上一点。每周日下午五点，亨利·毕丘往往只吃一些饼干、喝点牛奶，不再吃其他任何东西。 墨芭夫人说：“如果准备在晚上演唱，我就不吃午餐，只在下午五点时吃一点鸡肉，或鱼肉，或甜面包，一个苹果和一杯水。所以每次从歌剧院或音乐会回家后，都发现自己饿得不行了。” 墨芭夫人和毕丘的做法很明智。我本来也不了解这一点，直到我成为职业的演讲家，有过在吃完一顿丰盛的大餐后就要发表两个小时的演讲的经历后，才明白其中的道理。经验告诉我，当你吞下饭前的酒和汤，以及牛排、炸薯片和沙拉、蔬菜、甜点，然后要站上一个小时，你既不能达到身体的最佳状态，也不能让演讲得到尽情的发挥，原因是本来应该输送到脑里的血液，全集中到胃上去和牛排、炸薯片战斗去了。著名音乐家帕德列夫斯基感同身受地说过，如果在演奏会前随心所欲地大吃一顿，那么他的兽性会占了上风，甚至还会渗透到指尖，而使他的前奏遭到破坏或者变得呆板。 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 得体的衣着和面带微笑更容易赢得信任 当他们的外表显得成功时，他们表达的思想也比较容易成功，也更容易达到成功。这很难解释清楚，但它真实地存在，这就是服装对穿着者产生的影响。 一位身兼大学校长职务的心理学家向一大群人发出问卷：服装会对他们产生什么影响？被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，让自己清楚地感觉自己很整洁，这时服装会对他们产生一种影响：让他们自信心大增，自尊心也变强。当他们的外表显得成功时，他们表达的思想也比较容易成功，也更容易达到成功。这很难解释清楚，但它真实地存在，这就是服装对穿着者产生的影响。 那么演讲者的服装又会对听众产生什么影响呢？我注意到一些有趣的现象，如果演讲者是位不修边幅的男士，穿着松松垮垮的裤子、走形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得鼓了出来；或者一位女士带着一个丑陋的大手提包，衬裙又露在外面——听众面对这样的演讲者毫无信任，认为演讲者的头脑一定也是乱七八糟的，就像他那头蓬乱的头发、没有擦拭的皮鞋，或是胀鼓鼓的手提包一样。 当李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯投降时，他整整齐齐地穿了一套新制服，腰边还系了一柄珍贵的长剑。格兰特却没有穿外套，也没有佩剑，只穿了士兵的衬衫和长裤。格兰特后来回忆说：“相较之下，我一定是个十分惊异的对比，对方是位衣着漂亮的男士，身高2米，服饰整齐。”在这个历史性场合没有穿上合适的服饰，成为格兰特将军一生中最大的遗憾。 华盛顿农业部的实验农场里养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢上装有一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢就被电灯照得通明，任何时候都可以对这些蜜蜂的一举一动仔细地观察。演讲者的情况很相似：他被安置在放大镜下，被聚光灯照射，所有的眼睛都看着他。这种情况下，他外表上最微小的一点不自然的地方，也立刻像科罗拉多州高原上的派克斯峰那样醒目。 几年前，我为《美国杂志》撰写纽约一位银行家的励志故事。我请银行家的一位朋友来讲讲他成功的原因。银行家的朋友说，这位银行家成功的最大原因，是他那迷人的微笑。最初一听，不免太夸张了一点，但我相信这是真的。比他拥有更丰富的经验，更为敏锐的财经判断力的人——有几十上百个吧，但这位银行家拥有那些人都没有的额外资产——最随和的个性，他那温暖、受人欢迎的微笑，就是其中最大的特色。他几乎能瞬间赢得别人的信心，获得别人的好感。使我们都愿意看到他获得成功，而且非常愿意支持他。 中国不是有一句谚语叫“和气生财”吗？在听众面前展露的笑容，不是和柜台后面的笑容同样受人欢迎吗？我现在想起一位参加布鲁克林商会主办的演讲训练班的学生。站起来时，全身会散发出一种气息，仿佛在说他很高兴能来到这儿，很喜欢他即将开始的演讲。他总是面带微笑，露出十分愿意见到我们的样子。很快他的听众都觉得他十分亲切，对他的到来表示欢迎。 但我经常看到的却是另一种情形：演讲者用冷漠的、造作的姿态走出来，仿佛他们很讨厌这次演讲，要是能快一点结束，他会感谢上帝的。当然观众很快也会产生相同的感觉，要知道这种态度是会迅速传染的。 奥佛史垂特教授在《有影响力的人类行为》一书中说：“喜欢产生喜欢。如果我们对我们的听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶。如果我们表现得胆怯而且慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，大吹牛皮，听众们也会表现出自我保护的自大。常常我们还没有开口说话，听众就已经评定我们的好坏。因此，我有充分的理由相信，我们必须事先调整能引起听众热烈反应的良好态度。” 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 把你的听众紧紧聚集在一起 当一个人置身于大众，很容易失去自我意识，他成了群众中的一分子，比他单独一个人的时候更容易受到影响。 我经常在下午对着分坐在大厅里稀稀落落的听众发表演讲，有时也在晚上对着拥挤的小房间里的一大群人演讲。在晚上使听众们开心大笑的一个笑话，下午的听众们听了脸上只露出浅浅的微笑；晚上的听众对每一段落都会热烈地鼓掌，下午的听众们却毫无反应。为什么？ 原因很多，很明显的一点是：下午的听众大多是年老妇女或是小孩子，他们当然比不上晚上那些精力充沛而且有很高的辨别能力的听众有热烈的反应。 事实上，另一个重要的原因是当听众分散开时，他们就不轻易感动。世界上再也没有比广阔的空间、听众与听众之间那些空椅子更能浇熄听众热情的了。 亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关讲道的演讲时称： 人们经常问我：“你是不是觉得，向一大群人演讲，要比向一小群人演讲更有意思？”我说不是的。我可以对着十二个人演讲，做得和面对上千人一样精彩，只要这十二个人能围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此紧挨着身子。如果一千个人分散开来，每两人相隔一米远，那跟在空无一人的房子里一样糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起，那你只需要花一半的精力，就能使他们激动起来。 当一个人置身于大众，很容易失去自我意识，他成了群众中的一分子，比他单独一个人的时候更容易受到影响。他会开怀大笑，热烈地鼓掌，但是如果他置身于五六个听众当中，你虽然说的是同一内容，他也会无动于衷。 人们团结成一个整体时，你很容易让他们作出反应；相反，要让一个人有所反应，是比较困难的事。例如，男人们在战场上，一定会做出最危险也最不顾后果的行动——他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，德国士兵们上战场时，彼此都紧握住同伴的手不放。 群众！群众！群众！这是一种最奇特的现象。所有大规模的运动和社会改革，都必须通过群众的协助才能发展开去。对此有一本极为有趣的著作，是由艾佛特·狄恩·马丁所写，书名叫“群众行为”。 如果向一小群人演讲，就应该找一间小房间。把听众塞进一个狭小的空间，一定要比让他们分散在宽广的大厅里效果好。 如果你的听众坐得很分散，一定请他们都到前排来，坐在靠近你的位子上。一定要坚持这么做，然后再开始你的演讲。 除非听众的确很多，而且真的需要演讲者到讲台上去演讲，否则就不要这样做。你要和他们站在同一高度，或者就站在他们的身边。打破常规地和听众亲切地打成一片，让你的演讲和日常谈话一样自然。 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 认真打造影响演讲的场地要素 首先要保证新鲜的空气；灯光也是影响演讲成功与否的另一要素；演讲者的身后也不能有任何吸引听众注意力的东西，演讲中最重要的东西是人！ 首先要保证新鲜的空气。演讲过程中，氧气是很重要的东西。不管是怎样动人的演讲，或者音乐厅里怎样美丽的女高音，都无法让身在恶劣空气中的听众保持清醒。如果我是演讲者之一，在开始演讲之前，我总是请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。 过去14年间，詹姆斯·庞德少校在美国和加拿大各地旅行，担任亨利·毕丘的经理。当时这位著名的布鲁克林传道师正受到大家的欢迎。庞德经常在信徒到来之前，去察看毕丘要传道的地点，认真检查灯光、座位、温度和通风情况。庞德是个退伍陆军军官，他很喜欢运用权威，喜欢大吼大叫。如果传道场所太热，空气不流通，而他又打不开窗子，他就会拿起书，一下子把窗户玻璃砸得粉碎。他深信：“对于一位传道者来说，除了上帝的恩典，最好的东西就是氧气。” 灯光也是影响演讲成功与否的另一要素。除非你要在听众面前表演招灵术，否则尽可能让房里光线充足。要在一个像热水瓶里一样昏暗的房间里激起听众的热烈情绪，那简直和驯服野鹌鹑一样困难。 如果你看过著名制片商比拉斯科有关舞台设计的著作，你就会发现，一般的演讲者对于灯光的重要性，简直没有一丁点儿的见识。 让灯光照在你的脸上，人们希望能看清楚你。应该让你脸上一点点微妙的变化也能清楚地呈现，这是自我表现的一部分，也是最真实的一部分。这种呈现有时比你的言语更能表达你自己。如果你站在灯光的正下方，那你的脸孔会产生阴影；如果你让灯光从你的后脑勺照过来，你的脸也一定掩藏在阴影中。所以在你演讲之前，先要找一个光线最充足的地点，难道那不是一种很聪明的做法吗？ 也不要躲在桌子后面，听众同样希望看到演讲者的全身。他们甚至会从座位上探出头来，把你的整个人看清楚。 好心的主持人一定会替你预备一张桌子，一个水壶和一个杯子，但是你不能要水壶或杯子，不能要那些放在讲台上既无用又难看的废物。如果你的喉咙很干，那就找一点盐含在嘴里，或尝一点柠檬，这会刺激你嘴里产生唾液，而且比尼亚加拉瀑布还会多的。 百老汇大道上的各种品牌汽车展览室都布置得十分漂亮、整洁、干净、赏心悦目。法国巴黎名牌香水和珠宝店的办公室，也是那么高雅豪华。为什么要这样子？因为这些都是高级的商品，顾客看到这些展览室布置得如此美丽之后，会对这些产品更为尊敬，更有信心，也更羡慕。 同样的理由，一名演讲者也应该有赏心悦目的背景。我想，理想的布置应该是不存在任何家具，演讲者的身后也不能有任何吸引听众注意力的东西，两边也不能有——也就是说，除了一幅深蓝色的天鹅绒幕布，你什么东西都不需要。 但是，一般演讲者的背后常常都有些什么东西呢？地图、图表，也许还有一堆积满灰尘的椅子。这是什么效果？一种粗俗、凌乱很不协调的气氛。你一定要把没用的东西全部拿走。 亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西是人！” 如果你是演讲者，一定要很突出地表现出来，要像少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那样突出。 有一次我在加拿大安大略省的兰登市，正好碰上加拿大总理在当地演讲。他演讲的时候，刚好有一位工友拿着一根长木棒从这个窗户走到另一个窗户一一调整窗子。结果听众一时间几乎全都忘记了台上的演讲者，专心致志地看着那位工友，仿佛他正在表演什么魔术似的。 不管是听众或观众，他们都无法抵抗——或者说，他们不愿意抵抗— —望向移动物体的诱惑。演讲者只要能够记住这一真理，那么他就能让自己避免一些干扰和不必要的烦恼。 第一，他应该克制自己，不去玩弄自己的手指、拨动衣服或是做些会削减听众对他注意力的一些紧张的小动作。我记得有个很有名的纽约演讲家在演讲时，用手玩弄讲台上的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时。 第二，如果可能的话，演讲者应该把听众的座位做适当的调整，使他们不会看到迟到的听众进来，这样做可以防止他们分散注意力。 第三，演讲者不应该在讲台上安排贵宾。几年前，雷蒙 ·罗宾斯在布鲁克林发表一系列的演讲，他邀请我和另外几位贵宾一起坐在讲台上。我拒绝了，理由是这样做对演讲者没有任何的好处。事实真的是这样，在第一天晚上，我就注意到有好几位贵宾移动身子，把一条腿放到另一条大腿上，然后又放下来，等等；他们之中只要有任何人稍微移动一下，听众就会把眼光从演讲者身上移到这位贵宾身上。第二天，我把这种情形告诉了罗宾斯先生。在后来的几个晚上，他就很聪明地单独一个人站在台上了。 比拉斯科不允许舞台上放置红色的花，因为会吸引观众太多的注意力。那么，演讲者又怎么能允许在他演讲时让另一个动个不停的人面对观众坐着？但凡他稍微聪明一点的话，就不会这样做。 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 培养和使用自己的演讲姿势 合上书本，因为你是无法从书上学会手势的。当你演讲时，你的冲动和欲望才是最高贵的技巧，比任何教授告诉你的任何指示都更有价值。 演讲者在演讲之前，不要面对听众坐着。你以崭新的姿态出现在会场上，不是要比听众眼中的老形象好一点吗？ 如果我们必须先坐下来，那么就要十分注意我们的坐姿。你一定看过别人四处张望找空位子的情形，那很像一条猎犬在找一处可让它躺下来过夜的地方。他们到处张望，发现一张椅子时，就加快脚步跑上前去，然后像一个大沙袋一样把自己的身体猛地扔到椅子上。 懂得坐下艺术的人，先用脚后跟碰一下椅子，然后使头部到臀部轻松地维持直立的姿势，在完美地控制下，缓缓坐下。 在前面我们说过，不要玩弄你的衣服或你的首饰，因为这样做会让听众分散对你的注意力。还有另外一个原因：这样做给人一种缺乏自我控制的印象。任何不能增加你演讲分量的动作都会减少听众对你的注意力，没有任何动作是不会吸引听众注意力的。所以，你必须以静止的姿势站立，控制你自己的身体，这样将使听众心理上对你产生一种有掌控力、泰然自若的感觉。 当你准备站起来开始演讲时，不要急于马上开讲，这常常是业余演讲家的通病。深深吸一口气，望着你的听众大约一分钟，如果听众之间有嘈杂声或骚动，会停下来，等到一切平静为止。 挺起你的胸膛。不要等到要面对听众了才这样做。为什么不每天练习这样做？如此这般，当你站在听众面前时，便能很自然地挺起你的胸膛。 路瑟·古利克在他的《有效率的生活》一书中说：“十个人中，找不到一个能让自己保持最佳姿态的人……你一定要把颈部紧紧贴住衣领。”他建议人们每天都进行这种练习：“缓慢地吸气，但要尽量用力。同时，把颈部紧紧贴住衣领。即使是很夸张的动作，也不会有害。这样做的目的是直接让背部挺直。这也会使胸部加厚。” 站直以后双手应该怎样放呢？最好的方法是忘掉它们。如果它们能够很自然地下垂在身体两侧，那最理想了。如果你觉得它们像一大串香蕉，就别妄想没有人会注意到它们，或者以为人们对它们没有兴趣。只有轻松地下垂在你身体的两侧，才不会受到注意。即使是最吹毛求疵的人也不能批评这种姿势。当然，在需要时，它们还能自然而不受妨碍地摆出强调性的手势。 但是，假如你很紧张，发现把它们放在背后，插入口袋里或者是放在讲桌上，能够使你减少紧张情绪——那该怎么办呢？你要运用你的常识去判断。我听过这一时代许多位著名的演讲家的演讲。他们在演讲时，也会偶尔把手插入口袋中：布莱安会这样子，德普会这样，罗斯福总统也会这样。即使像英国政治家狄斯累利这样注重仪态的绅士，有时候也会向这种诱惑投降。不过，这也不是什么大不了的事，天不会因此而塌下来。如果一个人准备了有价值的话要说，而且很有说服力地说了出来，那么，究竟怎样放置他的双手或双脚，太不值一提了。只要他的头脑充实，心中热情澎湃，那么，这些次要的细节大都可以自行解决。毕竟，发表演讲最重要的是内容，而不是手或脚的姿势问题。 这很自然地引到我们身边那些经常被滥用的姿势问题。我听的第一堂演讲课，是中西部一所学院的院长亲自教授的。在我的记忆里，这一堂课谈到的内容是姿势。这堂课后来对我不仅毫无用处，而且观念错误，非常有害。院长告诉，应该让我的手臂松弛地下垂在我的两侧，手掌心向后，手指半弯曲，拇指与我的大腿接触。训练我优雅地举起我的手臂，手腕以古典方式转一圈，然后先把食指伸开，接着是中指，小指。最后，等到这整个美学及装饰性的活动进行完毕，手臂再循着同样优雅但不自然的曲线放下来，贴住大腿外侧。整个表演充满了呆板和矫揉造作，完全不合情理，更加不真实。而院长认为，他所教的这一套是别处学不到的。 然而，他没有教授我要创造出一套独特的动作，也没有鼓励我培养使用手势的感觉，更没有要我注入生命的活力，让它显得自然，没有要求我放松心情，学会自觉自发，突破保守的外壳，像正常的人一样谈话和行动。都没有，这整个表演让人感到遗憾得就像一架打字机一样机械化，像去年的鸟巢一样毫无生气，更像电视情景剧那样荒谬。 在20世纪，居然还在教授这样荒谬的东西，实在让人不敢相信。但是，就在几年前，还出现了一本有关演讲姿势的书——整本书的内容都在企图让人成为机械人。它事无巨细地规定，讲这个句子该做什么手势，讲那个句子又该做什么手势，哪种手势要用一只手，哪种手势又要用双手，哪种手势要把手举高，哪一种要举到中等高度，哪一种要放低，如何把这根手指弯起来，以及怎样弯起那根手指。有一次我看到20个人同时站在一班同学的面前，讲那些从这本书里摘录的相同句子，并在完全相同的句子上做完全相同的手势，这使他们都显得同样荒谬可笑、造作、浪费时间、机械化、有害健康，这种情况已使得许多人对演讲教学产生极为恶劣的印象。麻省一所规模很大的学院的院长最近宣布，他的学校将不再开班教授演讲了，因为他一直没有看到任何一种能教会学生合情合理发表演讲的教学方法。我对这位校长报以百分之百的同情。 有关演讲姿势的所有著作，十之八九都毫无用处，而且不仅仅浪费好纸张和好油墨。从书上学来的任何姿势，很可能都是浪费。你想学会有用的姿势！只能自己去揣摩，从自己的内心出发，根据自己的思想和兴趣去培养。唯一有价值的手势就是你天生就会的那一种。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。 手势跟晚宴服装这种可以随意穿上或脱下的东西完全不同，它是内在状况的外在表现，如同亲吻、腹痛、大笑或晕船一样。 一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西。每个人原本各不相同，只要能够顺其自然，每个人的手势也应该都不相同。 不应该让两个人训练完全相同的手势。你们可以想象一下，个子修长、动作笨拙、思想缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁而且温文儒雅的道格拉斯使用完全相同的手势，那该是多么的荒谬无比。 曾和林肯共同执行过法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手势的次数，没有他用脑袋做姿势的次数多，他经常用力地甩动头部。当他想强调他的观点时，这种动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛把火花飞溅到易燃物上。他从来不像其他的演讲者那样猛挥手势，像要把空气和空间切成碎片。他从来不用舞台效果的举动……随着演讲程序的进行，他的动作会越来越自由而且自在，最后臻至完美。他拥有完全的自然感，强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫耀、造作与虚伪……当他把见解散播在听众的脑海中时，他右手的瘦长手指包含了一个极有意义而又特加强调的世界。有时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上，仿佛渴望拥抱那种精神。如果他要表现厌恶——例如谴责奴隶制度——他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效果的手势之一，表现出一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢在灰烬中践踏。他总是站得很规矩，两脚的脚尖在同一条线上，绝不会把某只脚放在另一只脚前面。他绝不会扶住或靠在任何东西上，在整个演讲过程中，他的姿势和态度只有少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣领，拇指向上，剩下右手自由地做出各种手势。”著名雕塑家圣高登斯把他这种姿态雕塑成一座雕像，立在芝加哥的林肯公园。 这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安经常伸出一只手，手掌张开。葛雷史东经常用手拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后使上无比的力量猛然往下一拉。不过这些动作先要演讲者的思想和信念有相当的力量才行，才能使演讲者的姿势强而有力，而且自然。 自然……有活力……它们是行动的极好表现。英国政治家柏克的手势非常的笨拙不自然；英国名演讲家庇特，用手在空中乱画，像个笨拙的小丑；亨利·尔文爵士跛脚，行动怪异；马考雷爵士在讲台上的行为，也不敢恭维；划时代的拉登也一样，巴尼尔也一样。已故的库松爵士在剑桥大学说：“答案显然是：伟大的演讲家有他们各自独特的手势，虽然伟大的演讲家一定要有漂亮的外形及优雅的姿态，但如果演讲者凑巧生得很丑，行动又笨拙，那也没有太大的关系。” 多年前，我听过著名的吉普西·史密斯传道。通过他的宣道演讲已使几千人信奉耶稣基督，我很佩服他。他也使用手势——而且用很多——但从不让人感到有任何不自然的地方。这才是最理想的方式。只要你练习运用这些原则，你会发现，你也是用这样的方式来做出你的手势。我无法替你举出任何姿势的法则，这一切完全决定于演讲者的气质，决定于他准备的情形，他的热诚，他的个性，演讲者的主题，听众，以及会场的情况。 不过，也有一些建议，可能也有点用处。不要重复使用一种手势，那会让人产生枯燥、单调的感觉。不要使用肘部做短促而急迫的动作，由肩部发出的动作在讲台上看起来要好得多。手势不要结束得太快。如果你用食指强调你的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这一点，这是很普遍但很严重的错误。它会削弱你所强调的力度，一些不重要的事情反而变得似乎很重要了，真正的要点却显得不重要。 当你在听众面前进行演讲时，只使用那些自然而然的手势。但当你练习时，如果必要的话，强迫自己做出手势。在强迫你自己这样做时，会显得如此清醒而刺激，不久，你的手势就会自然而然地流露出来。 合上书本，因为你是无法从书上学会手势的。当你演讲时，你的冲动和欲望才是最高贵的技巧，比任何教授告诉你的任何指示都更有价值。 如果你忘记我们对手势技巧的一切指导，你又要上台演讲，请记住这一点：如果一个人非常专注思考他的题目，急于把他的意见表达出来，以至忘掉了自己的存在，谈话及举止都出于自然，那么他的手势及表达方式将不会受到批评。如果你怀疑这一点，你可以冲着某人，一拳将他打倒。你会看到，当那人站起来，向你说出一段几乎无懈可击的完美的演讲。 以下的三句话是演讲时台风的最好说明： 装满桶子。 敲掉塞子。 让自然跳跃。 第一章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采 谦虚的言行更讨人喜欢 在一切讲演者和听众之间的所有关系中，真诚是最基本的不可缺少的要素。讲演者如果想得到听众的爱戴，最好采取低姿态。 在一切讲演者和听众之间的所有关系中，真诚是最基本的不可缺少的要素。诺曼·文生·皮尔曾经给另一位牧师一些关于真诚的忠告。那个牧师在讲道时几乎没有办法抓住他的听众的注意力，所以诺曼·文生·皮尔要他问问自己，对每个星期天早晨都要面对的人们怀有什么样的感情——喜不喜欢他们？愿不愿意帮助他们？是不是认为自己比他们智力高出一等？皮尔博士说：“我登上讲道坛时，没有一次不是对即将面对的男男女女怀着强烈的感情。”讲演者如果自认为在智力或社会地位上高人一等，听众一听就清楚。所以，讲演者如果想得到听众的爱戴，最好采取低姿态。 艾德蒙·S.穆斯基在缅因州出任参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会的讲话中展示了这种技巧。 “今天我被派来履行自己的职责，心里是有一些担心的。”他说，“首先，我深知你们都是专家，我现在在这里讲话不免有班门弄斧之嫌，在你们犀利的目光下只会暴露自己的愚蠢，不知这样是不是明智之举。其次，这是个早餐会，早晨是一个人警觉性最差的时候，如果失败，对于一位政客来说，后果是不堪设想的。最后，我的题目是：辩论对我公仆生涯的影响。由于我在政坛上的活跃，对我的选民的影响的好坏，很可能形成尖锐的意见分歧。面对这些担心，我感觉自己很像一只蚊子，无意间闯入了天体营，简直不知从哪儿开始好。” 穆斯基议员就这样开始，完成了一场精彩的演讲。 亚德莱·E.史帝文生在密歇根州立大学毕业典礼的讲演，也采取低姿态。他说： “在这样的场合，我总是感到力不从心。我想起一次大家问撒姆尔 ·巴特勒该如何很好地利用生命时，他说：‘我连如何很好地利用下面的十五分钟都不知道呢。’我现在对这二十分钟也有相同的感觉。” 如果你想让听众敌视你，很好的方法就是你跟他们说你高高在上。当你讲演时，就如同把自己放在橱窗里展示自己，你人性中的每一面都一览无余，只要你稍稍有一点自夸，你就肯定会失败。但如果你表现得患得患失、很没有信心，那也是很糟糕的事情。你可以显得很谦虚，但不能表现得患得患失、很没有信心。只要你是表示你决心做到最好，当然略提一下自己才识有限，听众都是会喜欢你从而尊敬你的。 在美国电视圈竞争非常残酷，每一季里获得收视率最高的演员们，都要陷入更让人焦头烂额的竞争。在这里年年能够不至于销声匿迹的演员中都有艾德·苏利文。他是个新闻从业人员，在竞争激烈的电视圈里是个业余者。但他能够在竞争中留下来，是因为他并不把自己看得很高，就认定自己是业余的。他在镜头前有些不自然的举动，别人可能都会成为一种失误，但他总让它是那么自然感人。他手撑下巴，弓着两肩，拉扯领带，说话结巴，这些缺陷都无损于他，人们批评他，他也不去计较。每一季，他至少要请一位模仿高手在电视里惟妙惟肖地模仿他自己，并且故意把缺点夸大渲染。他和别人一样面对这些可笑的动作哈哈大笑。他欢迎批评，观众就喜欢他这一点。观众喜欢谦逊的言行，厌恶自大的卖弄者。 亨利和丹纳·李·陶玛斯，在他们的《现代宗教领袖传》一书里评述孔子：“他从不去炫耀自己的知识。他只是用自己的同情心，设法去启迪他们。”我们如果能有这样包容的心胸，我们便已掌握打开听众心扉的钥匙。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 从害羞的“龟壳”里出来 我跪下来——这可不是夸张——请求我的学生从害羞的龟壳里出来，自己见识一下。只要他们愿意走出来，这个世界会热情欢迎他们。我承认这需要时间，然而很值。 我们与世界接触的方式只有四种，这一点信不信由你。我们以这四种接触进行评估、归类：我们做什么，我们看起来是什么样子，我们说些什么，还有我们怎么说。本章谈论的是最后一项：我们怎么说。 在我教当众演讲课程之初，在培训发声练习上花费了相当长的时间，教学生们如何利用共振，训练他们增大音量，增加尾音的轻松活泼。但是不久发现，教导成年人怎样把音调合乎规范，怎样形成“透亮”的声音，完全是无用的东西。这些训练，对那些能花上三四年的时间来改进声音表达技巧的人来说，的确是个好方法。但我知道，我的学生只能使用自己天生的嗓音，如果把用以协助学生练习“横膈膜式呼吸”的时间、精力花在更重要的目标上——帮助他们从死也不敢放手去做的自我囚禁中解脱出来，我会取得十分快速而持久的惊人效果。感谢上帝，我这样做真是太明智了！ 我的课程里设有几门课，用意是来解除成人的拘谨和紧张。我跪下来——这可不是夸张——请求我的学生从害羞的龟壳里出来，自己见识一下。只要他们愿意走出来，这个世界会热情欢迎他们。我承认这需要时间，然而很值。像法国福熙元帅说的战争艺术：“概念极为简单，不幸的是，执行起来很复杂、很困难。”拘谨局促是最大的绊脚石，不仅在身体上，而且也在心理上。它随年龄增长而变得更顽固。 需要反复练习才能达到在听众面前自然、流畅地讲演，这其中的不易，演员们最能体会。不过当你还是孩子时，比如4岁时吧，你也许可以登上讲台，伶俐地讲话！可是等到24岁时，或45岁时，会怎样？你还能有4岁时那种不知不觉的自然吗？有这种可能，但多半会很拘谨、矜持又呆板，并且像只乌龟，很快就缩回壳里去了。 指导成人发表演讲的重点，并不是帮他们添加什么特性，主要是协助他们排除障碍，做到像条件反射般的本能。 不知多少次，我不得不打断他们的演讲，请他们“讲得像个人”。不知有多少个夜晚，我设法训练学生说话自然些，弄得自己回家时精神和神经都疲惫不堪。请相信这件工作做起来不像说起来那么容易。 我让学生们表演对话里的某些部分，有些人非常惊慌地发现，自己像个傻子，可是在表演时，自己感觉还不错哩。而对另一些人表现出的表演能力，则惊叹不已。我的意思是，一旦你能在人群面前安然随意，就不会再退缩。不论是对上级或在普通人群面前，都能以正常的方式来表达自己的意见。 你突然发现，这种自由正像一只小鸟从拘禁的笼子里出来展翅高飞。你知道人们为什么会蜂拥着上剧院、上电影院吗？因为在那里他们可以看到自己的同伴无拘谨地表演，在那里可以看到人们坦白的真情流露。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 不要以幽默古怪和道歉做开场白 你在第一句话中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三句，是第一句！ 千万，千万，我要请你记住，不是非要时刻抓住听众的注意力，而是一定要抓住那些有利自己的注意力。请留意我说的是“有利的”注意。有理性的人绝不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，让他们群起反对他，反对他的言论。然而，演讲的人却常常会采取下面两种方式来博得注意，那是十分不智的。 <h3>1.以所谓的幽默故事开头</h3> 因为某些可笑的理由，学习演讲的人经常觉得他必须表现得滑稽才算是演讲者。他的本性可能像百科全书那般严肃，缺乏幽默感。然而，当他站起来演讲时，他却幻想着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以他很可能就以一个幽默的故事来开头。特别是在吃过晚餐后的场合里。结果会造成什么情况呢？大概有二十比一的机会，他的故事，他这种临时改变的态度，会造成字典一样沉闷的气氛。他的笑话很可能不会“生效”。引用哈姆雷特的不朽名言，这正好证明了这种笑话是“不新鲜的，老套的，平淡而且毫无益处”。 如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前这样失败过几次，他们必将打开汽水，并且大叫：“把他轰下去！”也许大部分听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个准幽默演讲者的失败大表怜悯。他们本身也觉得很不舒服。你不是也经常目睹这种糟糕透顶的幽默吗？ 在发表演讲的这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难，更为难得的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。 记住，所有故事本身极少是有趣味的，主要是说故事人的叙述方式使听众对它产生兴趣。在同样讲述马克·吐温据以成名的故事时，100个人当中，有99个，会失败得极惨。林肯当年在伊利诺伊州第八司法区的酒店说了很多故事，人们往往赶了几里远的路去听。人们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦。同时，据在场目睹当时情形的一些听众说，他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来”。你可以向你的家人大声朗读这些故事，看看你是否能令他们脸上浮现出笑容来？这儿有一个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑。你何不试试看？但是，请你私下试试看——不要在听众面前尝试： “有位迟归的旅人，走在伊利诺草原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨；倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪；雷声怒吼，有如炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树，雷声震耳欲聋。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未听见过的如此可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。他的祈祷词和平常大不相同，他喘着气说：‘哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点雷声。’” 你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿。如果是这样的话，你一定要全力培养它。不管你到哪儿演讲，必将因此大受欢迎，但如果你的才能是在其他方面，你就不应该故作幽默状。 如果你仔细研究过林肯等杰出演讲者的演讲，你会意外地发现，他们很少在演讲中加入幽默笑话，尤其是在开场白里。著名演讲家卡特尔向我表示，他从来不会单纯地为了表示幽默而说出好笑的故事。著名演讲家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。幽默应该只是蛋糕表面的糖霜，只是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代最伟大的幽默演讲家古里兰有个规矩：“绝不在演讲的最初三分钟内说笑话。”既然他已经证实这个规矩十分有效，我就不再说什么了。 如此说来，开场白一定要显得十分庄重而且极度严肃吗？也不是这个样子。如果你办得到的话，也可以博得听众一笑。你可以谈谈在演讲场合有关的事，或是就其他演讲者的观点讲几句话。注意一些不对劲的地方，予以夸大。这种笑话，比一般有关丈母娘或山羊的陈腐笑话更有效四十几倍。也许，制造欢迎气氛最简单有效的方法，就是自嘲。叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。 杰克·班尼使用这种技巧已有多年。他是广播上最早“作弄”自己的重要笑星之一。杰克·班尼把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺，自己的小气和自己的年纪。他妙语如珠，亦庄亦谐，使收听率年复一年高居不下。对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣，不讳言自己的缺陷与失败的讲演人，听众自然会把心扉打开。另一方面，制造“吹牛皮”的形象，或无所不知的专家模样，只能造成听众的冷漠与排斥。 几乎任何人都可以把不相关的事情牵扯在一起，令听众哈哈大笑，例如，一位报纸的专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚和民主党人”。 著名作家吉卜龄在向英国一个政治团体发表演讲时，在开场白中说了一个笑话，引起全场捧腹大笑。我现在把这段开场白引述在下面，大家可以看看他是如何聪明地引人发笑的。 “主席，各位女士先生们： “我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪新闻。这是一项很有趣的工作，因为它使我认识了一些骗子。(听众大笑)有时候，我在报道了他们被审的经过后，会去监狱看看这些正在服刑的老朋友。(听众大笑)我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和有条理的家伙，他自称要把自己的‘人生教训’告诉我。他说，‘以我为例：一个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件地一直骗下去。直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直’。(听众大笑)哈，目前的内阁正是这种情况。(听众大笑及欢呼)” 他叙述的并不是一些陈旧的逸闻往事，而是他自身的一些经验，并且玩笑似的强调其中不对劲之处，这样就获得了令人欣喜的效果。 塔虎脱总裁也运用这种方式，在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上制造了不少的笑料。最令人赞赏的是：他不但令大家哈哈大笑，同时还把他的听众大大地赞扬了一番：大都会保险公司的各位先生们： 大约9个月前，我回到我的老家度假。我在那儿听到一位先生在会餐后 发表的演讲。这位先生说，他对于发表这种演讲感到有点惶恐。于是去向一位朋友请教，因为这位朋友对于在会餐后发表演讲有极为丰富的经验。于是他的朋友建议说，对一个在会餐后演讲的演讲者来说，最好的听众就是那种智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。(笑声与掌声)现在，我所能说的是，我眼前的这批听众，是我看见过的最好的一批听众。刚才所提的那种情形，这儿已经见不到了。(掌声)我还必须指出，这就是大都会人寿保险公司的精神。(掌声历久不停) <h3>2.不要以道歉开头</h3> 演讲初学者在开场白中常犯的第二个错误就是：他向听众表示抱歉。“我不是一名好的演讲者……我本来不准备发表演讲……我没有什么可谈的。” 不行！绝对不行！吉卜龄所写的一首诗的第一句就是：“再继续下去，真的毫无用处。”对于一开始时就表示抱歉的演讲者，听众正是抱着这种态度。 如果你事先未做准备，听众中的一些人很快就会发觉，实在不用你加以指点。而其他的人可能不会发现，你又何必引起他们的注意力？为什么要侮辱你的听众？——因为你这样说，等于是在向他们暗示，你认为他们不值得你去准备，而且你在火炉边无意中听来的一些资料就足以满足他们。不，不，听众不希望听到你说抱歉。我们齐集一堂是要听取新的消息和意见，激起我们的兴趣。你要特别记住后面这一点。 当你刚到听众面前，很自然而且无可避免地会引起我们对你的注意。在以后的五秒钟内继续维持我们对你的这份注意力并不困难，但要在以后的五分钟内维持这份注意力，可就很困难了。你一旦失去了听众对你的注意力，要想再争取回来，将是更为困难。因此，你在第一句话中就要说出某些吸引听众兴趣的话。不是第二个句子，更不是第三句，是第一句！第一句！ 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 使用支持讲演要点材料的主要方法 在获得行动的长篇讲演中，可能会有多个要点，但尽量越少越好，而且每个要点都必须有支持的材料。这些材料能使你的讲演火花迸射，情趣横生。 在获得行动的长篇讲演中，可能会有多个要点，但尽量越少越好，我们讨论过一种支持讲演重点的方法，凭借故事，或出于自己生活的经验来说明，使听众去做讲演者要他们去做的事情。这种类型的例子很受欢迎，因为它诉诸人类心中的一种基本倾向，就是“人人爱故事”。事件或意外是一般演讲者最常使用的例子，但不是可以支持要点的唯一方法。除此之外，你还可以使用统计数字，依科学方式归纳的图解、专家的证言、类比、展示或证明等等。 <h3>1.使用统计数字</h3> 统计数字用以显示某种情况统计计算的结果，它们能给人留下深刻的印象，并且有说服力，特别是它有证据的效用，是孤立的事例所不能达到的。沙克预防小儿麻痹疫苗能被认为确实有效，是依靠来自全国各地的统计数字而得到确认的。个别无效者只是例外，因而，根据这样一个例外而发的议论，便不能让那些父母相信沙克疫苗不能保护自己的孩子。 但是数字本身却是令人厌烦的，所以又应该明智而审慎地使用，使用时应该给它穿上语言的外衣，让它鲜明生动。 这里有一个例子，说明把统计数字和我们熟悉的事物进行比较，就能收到加强印象的效果。一位主管认为纽约人太懒，由于不立刻去接听电话，造成大量的时间损失。为支持自己的论点，他说： “每100通电话当中，有7通显示，要超过一分钟的耽搁接听电话的人才拿起话筒。每天共有280000分钟损失在这种方式之下，如果六个月，纽约的耽搁的时间，便差不多与自哥伦布发现美洲以来的所有营业时间相等。” 只提出数字、数量本身，是不会留给人什么印象的，它们必须辅以实例。如果可能，它们必须加上我们自己的经验来讲述。我记得在大坝水库下面的大发电房里，听过一个导游的解说。他本可以告诉我们这个房间的面积的数字，但是这与他所使用的方法相比，说服力可就差得多。他告诉我们这个房间的面积，足够容纳一万人在标准的球场上观赏足球赛，另外每边还有余地可用作数个网球场。 多年前，我在布鲁克林中区青年基督教协会的演讲班里有个学生，他在某次讲演中提到去年毁于火灾的房屋数目。进一步解说，如果这些烧毁的建筑并肩排放，可由纽约排到芝加哥。而且，如果将死于火中的人们，每0.5公里放置一个，这条愁惨的长龙便又可从芝加哥排回布鲁克林。 他所列举的数字，我几乎过耳即忘，但是过了这么多年，我依旧心有余悸地看到那一长列燃烧中的建筑，一路由曼哈坦岛延伸至伊利诺伊州的库克县。 <h3>2.使用专家的证言</h3> 在讲演当中使用专家的证言，也常常能有效地支持自己的论点。不过使用之前，最好能先试着回答几个测试题： a．要使用的引述是否准确？ b．它是否来自专家的专门知识领域内？ c．引述的对象是否为听众熟知和尊敬？ d．引述是否肯定是根据第一手资料，而不是个人的兴趣或偏见？ 多年前，我在布鲁克林商会的一个学员，他在讲到专业化的必要时，引述安德鲁·卡耐基作为开始。他的抉择明智吗？因为他的引述准确，而且他所引述的人够资格谈论有关事业成功之道，所以得到听众的尊敬。他所引述的这段名言，现在仍然值得复述： “我相信在任何一行里，通往出人头地的成功之路，在于让你自己成为那一行里的专家。我不相信分散个人才智的策略，而且根据我的经验，就算有吧，我也很少碰见有人多方面的分心，而仍能在赚钱方面成为人上人的——在制造业方面我更确定没有。能成功的人都是那些选定一行，便执著坚持的人。” <h3>3.使用类比</h3> 类比，根据韦氏字典，是“两样事物之间相似的关系……不是存在于事物本身的相像，而在于两种或两种以上的事物在性质、状况或效用方面的相像。” 使用类比支持论点是个很好的技巧。以下是一段题目为“更强劲电力的需要”的演讲摘录。由C.吉拉德·戴维生在任内政部助理秘书时所讲。请留意他如何利用类比来做比较，以支持自己的论点： “繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只是一堆无用的螺钉、螺帽的组合，可是一旦在空中前进，它就如鱼得水，发挥了有效的功能。为了要停留在高空，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉——永远不可能后退。” 这里有另一个类比，恐怕是演讲史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争期间中，回答批评他的人所使用的： “诸位先生，我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金，而你把它交给著名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他走在瀑布上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫‘柏罗丁，再俯低些！走快些！’不会，我确信你一定不会。你会屏息闭嘴，肃立一边，直至他安全走过去。现在政府亦处于相同的情况。它正背负着极大的重量超过狂澜汹涌的海洋。数不尽的财宝握在它的手中，它正竭尽所能地去做。请勿打扰它！只需保持安静，它就能带你安然渡过。” <h3>4.使用展示——或者用，或者不用</h3> 当钢铁锅炉公司的主管们对代销商讲解时，他们需要一个方法，好讲清楚燃料应该从火炉底部加入，而不是由顶部加入。于是他们想出了这个简单却有力的展示方法。讲演人先点上一支蜡烛，然后他说： “请看这火焰烧得多明亮——它蹿得多高。因为所有的燃料都被转变成热能了，它并不冒烟。 “蜡烛的燃料是从底部供应，正如钢铁锅由火炉底部添加燃料。 “假设这支蜡烛由顶上供应燃料，像手拨的火炉那般。(说到此，讲演人将蜡烛上下倒置) “请注意火焰如何逐渐灭了，闻闻这股烟味，听它毕毕剥剥作响。瞧瞧这火焰由于不完全的燃烧，变得多红。最后，由于来自顶上的燃料不足，火焰熄灭了。” 几年前，亨利·摩登·罗宾先生为《你的生活》杂志写了一篇有趣的文章《律师如何胜诉》。文中描述一家保险公司的律师亚伯·胡莫。他与人进行一场伤害诉讼时，有效地运用了戏剧性的展示表演。原告波士特魏先生，说由于从电梯通道上摔下，肩膀严重受伤，以致无法举起右臂。 胡莫显出极为的关切。“现在，波士特魏先生，”他充满信心地说，“请让陪审团看看，你能把手臂举得多高。”波士特魏小心翼翼地把手臂举到耳边。“现在再让我们看看，受伤前，你能把它举起多高？”胡莫怂恿他。“像这样高。”原告说着倏地伸直了手臂，高举过肩。 你该知道陪审团对这番展示会做出什么样的判断了。 在获得行动的长篇讲演中，可有三个或最多四个要点。它们不到一分钟就能说完，向听众照本宣科地讲是枯燥乏味的。有什么东西可使这些论点生动活泼起来呢？那就是你用来支持要点的材料，它让你的讲演火花迸射，情趣横生。借用事件、比较和展示，可使主要理念清晰地呈现出来；借用统计数字和证言，可以有力地说明事实，并加强主要论点的重要性。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 若要讲得好，必须有个好结尾 结尾真是一场演讲中最具战略意义的一点。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，会在耳边回响——这些话将被保持最长久的记忆。 我在顺道访问工业家兼人道主义者乔治·福·詹森时，与他聊了几分钟。他是大安迪柯——詹森公司的总裁。不过使我更感兴趣的是，他是个既能让听众笑，有时也能让他们哭，并使他们对他的话牢记不忘的演讲家。 他没有私人办公室，他只占据了宽敞、忙碌的工厂里的一小角，而他的神态更是有如旧木桌一般，诚恳而不虚伪。“你来得正好，”他站起来迎着我说，“我有件特别的差事要做呢！我已简单地记下今晚对工人讲话的结尾。”“把讲演在脑子里从头至尾理出头绪来，真叫人大大舒一口气呢。”我说。“噢，它们还没有在脑里完全成形，”他说，“还只是笼统的概念和我想用来作结束的特殊方式。” 他不是职业演讲家，从未考虑过用什么铿锵的言语或精致的词句。不过，他倒是从经验中学到了成功的沟通和秘诀之一。他知道若要讲得好，必须有个好结尾。他了解要想让听众印象深刻，必须使演讲的内容合情合理地推进，最后得出结论。 你是否知道，在演讲中的哪些部分最能明显辨别出你是个缺乏经验的新手还是演讲专家？是笨拙或是极有技巧？那就是开头和结尾。戏院里有一句老话，那当然，是跟演员有关系的：“只要看他们如何出场及下台，就能知道他们是不是好演员。” 开始与结束！几乎对任何一种活动来说，都是最不容易有精彩表现的部分。例如，在一个社交场合中，优雅地进入会场，以及优雅地退席，不就是最需要技巧的一种表现吗？在一次正式的会谈中，最困难的工作，不就是在一开始能够赢得对方的信任和成功的结束会谈吗？ 结尾真是一场演讲中最具战略意义的一点。当一个演讲者退席后，他最后所说的几句话，会在耳边回响——这些话将被保持最长久的记忆。不过，一般初学演讲的人，很少会注意到这件事实的重要性。他们的结尾往往令人失望。 他们最常犯的错误是什么呢？让我们来研究一下，并找出补救的方法。 第一，在结束时有些人总是说：“对于这件事，大概我能说的只有这么多了。所以，我想演讲是该结束了。”这种讲演者常常施放一阵烟幕，心虚地说句“感谢各位”，就想遮掩自己未能令人满意作结的无能。这样算不得是结尾。这样是个错误。这会泄露出你是一个生手。如果你该讲的话都说完了，为什么不就马上结束你的演讲，立即坐下来，而不去说些“我说完了”之类的废话？如果你这样做了，一定会留下袅袅余音，听众自能判断你已讲完所有要表达的内容。 还有一些演讲者，在说完了他要说的每一句话后，却不知道该如何结束。乔斯文·毕令司建议人们捉牛时，要抓住尾巴，而不要抓角，这样才容易得手。但这儿提到的演讲者却是从正面抓住牛。他十分希望与这头牛分开，但不管他如何努力，他就是无法与牛分开而逃到篱笆或树上去。因此，他只能在原地打转，把自己说过的话说了又说，在听众心目中留下一个不好的印象。 那该怎么办才好呢？首先结尾必须事先计划好。不是吗？如果你在面对听众之后才试着策划你的结束语，此时你正承受着演讲的巨大压力和紧张情绪，而且你的思想又必须专注于你所说的内容，所以这不是很愚笨的做法吗？因此，如果你能在事前心平气和而又安静地策划好结束语，岂不是聪明得多？ 甚至于像韦伯斯特、布莱特、葛雷史东等极有成就、英语能力又令人敬佩无比的著名演讲家，也都认为：必须把结尾全部写下来，然后把结束语逐字逐句全部背下来。 初学者如果能效仿他们的做法，必然不会再为此感到懊恼。初学者必须十分明确地知道他的结尾时都重复使用相同的词句，但要把你的思想明确地用词句表现出来。 如果是即兴演讲，那么，常常需要在演讲进行当中改变很多材料，删减一些段落以配合事先没有预料的情况，并和听众的反应达到和谐。因此，聪明的做法就是事先计划好两三种结束语。如果这一种不合适，也许另一种就能用上。 有些演讲者却永远结不了尾。他们在旅程途中，就开始疾言快语，不着边际，仿佛汽油快用完时，引擎就会砰砰作响，以及频频停火一样。在绝望地往前做了几番冲刺之后，就完全安静下来，抛锚了。当然，他们需要更多的准备工作，更多的练习——油箱里要加入更多的汽油。 许多新手的演讲结束得过于突兀，他们的结束方法不够平顺，缺乏装饰。准确地说，他们没有结尾，他们只是突然停止。这种方式造成的效果令人很不愉快，也显示演讲者是个十足的外行。这就好像一次社交性的谈话中，对方突然停止说话，猛然冲出房间，竟然忘记要礼貌性地说句再见一样。 像林肯这样杰出的演讲者，在第一次就职演讲的原稿中他也犯了同样的错误。当时，正是形势紧张之际，冲突与仇恨的乌云、风暴已在头上盘旋、酝酿。几周之后，血腥与毁灭的暴风雨立即在美国各地爆发。林肯在向南部人民发表的就职演讲中，本想以下面这段话作为结束语： “各位心存不满的同胞，关于内战这个重大的问题，掌握在你们手中，而不是在我手里。政府不会责骂你们。你们本身若不当侵略者，就不会遭遇冲突。你们没有与生俱来的毁灭政府的誓言，但我却有一份最严肃的誓言，要我去维护、保护及为这个政府而战；你们可以避开对这个政府的攻击，但我却不能逃避保护它的责任。‘和平或是大动干戈？’这个庄严的问题是在各位身上，而不是在我身上。” 他把这份演讲稿拿给国务卿西华过目。西华很准确地指出，这段结尾太过直率，太过鲁莽。所以，西华试着修改这段结尾，并且写了两种。林肯接受了其中的一种，稍加修改之后，代替原来讲稿的最后三句话。这么一来，他的第一次就职演讲，去掉了原有的鲁莽，而呈现出友善的高潮，表现出纯美的境界和如诗的辩才： “我痛恨发生冲突。我们不是敌人，而是朋友。我们绝对不要成为敌人。强烈的情感也许会造成紧张情势，但绝对不可破坏我们的情感和友谊。记忆中的神秘情绪，从每一个战场及爱国志士的坟墓延伸到这块广大土地上的每一颗活生生的心和每一个家庭，将会增加合众国的团结之声。到时候，我们将会，也必然会，以我们更真的天性来对待这个国家。” 一个新手怎样才能具备对演讲结尾部分的准确感觉？根据机械式的规则吗？ 不。跟文化一样，这种东西极为微妙。这属于感觉的事物，几乎是一种直觉。除非一个演讲者能够“感觉”到如何才能表现得和谐而又极为熟练，否则怎能奢望他做到这一点呢？ 不过，这种“感觉”是可以培养的，这种经验也可以总结出来。你可以去研究成名演讲家的方法。以下就是一个例子，这是当年威尔斯亲王在多伦多帝国俱乐部演讲的结束语： “各位，我很担心。我已经脱离了对自己的克制，对我自己谈得太多了。但我想要告诉各位，你们是我在加拿大演讲以来人数最多的一群听众。我必须要说明，我对我自己地位的感觉，以及我对与这种地位同时而来的责任的看法——我只能向各位保证，将随时恪尽职守这些重大的责任，并尽量不辜负各位对我的信任。” 即使听众十分无知，也会“感觉”到这就是结束语。它不像一条未系好的绳子在半空中摇摆；它也不会零零散散地未加修整。它是修剪得好好的，已经整理妥当，应该结束。 在国际联盟第六次大会召开后的那个星期天，著名的霍斯狄克博士在日内瓦的圣皮耶瑞大教堂发表演讲。他选择的题目是：“拿剑者，终将死于剑下。”下面是他这次讲演的结尾部分，请注意，他在结尾所表现的是多么美丽、高贵而又富有力量： “我们不能把耶稣基督与战争混为一谈——这是问题的关键所在。这也是我们今天所面临的挑战，应该激发起基督的良心。战争是人类所蒙受的最大、最具破坏性的社会罪恶；它代表了耶稣不曾说过的每一件事，也不曾代表耶稣说过的任何事。它非常明显地否认了关于上帝与人类的每一项基督教义，甚至远超过地球上所有无神论者能想象的程度。如果能看到基督教会宣称它将为我们这个时代最重大的道德问题负责任，并看到它像在我们父辈时代提出的明确的道德标准，以对抗目前我们这一时代的异教邪说，拒绝让良心受制于一些好战的国家，将上帝的国度置于民族主义之上，并呼吁这个世界追求和平，这岂不是极有价值的吗？ “此时此地，身为一个美国人，置身于这个高耸而友善的屋顶下，我不能代表我的政府发言，但我愿以美国人和基督徒的双重身份，代表我的几百万名同胞发言，祝福你们完成伟大的任务——我们信任你们的这些伟大的任务。我们为它祈祷，如果无法完成，我们将深感遗憾——我们多方面努力，但目的是一致的——一个追求和平的世界组织。再也没有比这更好的目标值得我们去奋斗。舍此目标，人类将面临有史以来最为可怕的灾祸。就如同物理学上的万有引力定律，在道德领域中的上帝法则没有种族与国家的界限：‘拿剑者，终将死于剑下。’” 但是，如果缺少林肯第二次就职演讲的精彩结尾，那庄严的语气以及如钢琴般优美的旋律，我们所选录的演讲结尾就算不得完美。牛津大学已故的前任校长库松伯爵曾经宣称，林肯的这段结束词“足以代表人类的荣耀及被永久珍藏……是人类雄辩口才最纯净的黄金，不，应该算是近乎神圣的口才”。 “我们很高兴地祈盼，我们很虔诚地祈祷，这场战争的大灾祸将很快就会成为过去。然而，如果上帝的旨意是要这场战争持续到两百五十年来由那些无报酬的奴隶所积聚的财富完全耗尽，持续到受皮鞭鞭打而流出的每一滴血要用由刀剑砍伤而流出的血来赔偿，那么，我们也必须说出同三千年前一样的那句话：‘上帝的裁判是真实而公正的。’ “不对任何人怀有敌意；对所有人都心存慈悲，坚守正义的阵营，上帝指引我们看见正义，让我们努力完成我们目前正在进行的任务；治疗这个国家的创伤；照顾为国捐躯的战士们，照顾他们的寡妇和孤独——尽我们一切的责任，以达成在我们之间的一项公正及永久的和平，并推广至全世界各国。” 在我看来，这是有史以来从人类口中发表过的一段最美丽的结尾……各位是否同意我的看法？在演讲文学的领域中，除了这篇演讲稿之外，你还能从哪篇讲稿中找到比这更具人性、更充满爱意、更充满同情心的段落？ 威廉·巴顿在《亚伯拉罕·林肯的一生》一书中说： “盖茨堡演讲已经十分高贵了，但这篇演讲却提升到一个更高的层次……这是亚伯拉罕最伟大的一篇演讲，把他的智慧及精神力量发挥到了最高境界。” “这就像是一首圣诗。”卡尔·史兹写道，“从来没有一位美国总统对美国人民说过这样的话。美国也从来没有一位总统能在内心深处找出这样感人的话语。” 当然，你并不会以总统的身份在华府发表演讲，也不会以总理的身份在渥太华或堪培拉演讲。也许，你的问题只是，如何在一群社会工作人员面前结束一次简单的谈话：你应该怎么办呢？且让我们稍微研究一番，看看能不能发掘出一些有用的建议。建议如下： <h3>1.总结你的观点</h3> 即使在只有五分钟左右的简短谈话中，一般的演讲者也会不知不觉地把话题范围扩大得很广泛，往往到了结束的时候，听众对于他究竟要表达的关键论点仍感困惑。不过，只有很少数的演讲者会注意到这种情况。他们有种错误的想法，认为这些观点在他们自己的脑海中如同水晶那般清楚，因此听众也应该对这些观点同样清楚才对。事实并不是这样的，尽管演讲者对自己的观点已经思考过相当长的时间了。但他的观点对听众来说，却是全新的，它们就好像一把丢向听众的弹珠。有的可能落在听众身上，但绝大部分则凌乱地掉在地上。听众可能会“记住一大堆的事情，但没有一样能够记得清楚”。 下面是一个绝好的范例。演讲者是芝加哥一家铁路公司的一名交通经理： “各位：总之，根据我们在自己后院操作这套信号系统的经验，根据我们在东部、西部、北部使用这套机器的经验——它操作简单，效果准确，再加上在一年之内它成功阻止多起撞车事故的发生，并因此节省下许多金钱，使得我以最急切的心情建议：立即在我们的南方分公司采用这套机器。” 各位看出他的成功的地方了吗？你们可以不必听到他演讲的其余部分，就可以感到那些内容。他只用了几个句子，就把他整个演讲重点全部概括进去了。 你不觉得像这样的总结很有效吗？如果你也有同感，那么，就运用这项技巧吧。 <h3>2.请求采取行动</h3> 上面引用的那个结尾，也是以“请求采取行动”式来结束演讲的最好例子。演讲者希望有所行动，在他所服务的铁路公司的南部支线设置一套信号管制系统。他请求公司决策人员采取这项行动，主要原因在于：这套设备能够替公司省钱，也能防止撞车事件的发生。这不是练习性的演讲。这项演讲是向铁路公司的董事会提供建议，要求公司应允设置它所要求的这套信号设备。 在为了获得行动的讲演的最后几句话时，要求行动的时间已经来到，因此就要开口要求！要听众去参加捐助、选举、写信、打电话、购买、抵制、从军、调查或任何你想要他们去做的事。不过，也请遵从以下原则： ——要求他们做明确的事。不要说：“请帮助红十字会。”这样太笼统。要说：“今晚就要给本市史密斯街125号的美国红十字会，寄出入会费一元。” ——要求听众做能力之内的反应。不要说：“让我们投票反对‘酒鬼’。”这是办不到的事，眼下我们并未对“酒鬼”进行投票。不过，却可以请求他们参加戒酒会，或捐助以推行禁酒为宗旨的组织。 ——尽量使听众能够根据请求而立即行动。别说：“请写信给你的参议员投票反对这项法案。”百分之九十九的听众都不会这么做的，他们并没有这样强烈的兴趣；或者太麻烦，或者他们忘记了。因此要使听众觉得做起来轻松愉快才行。怎么做？自己写封信给参议员，上写：“我们联名敦请您投票反对第74321号法案。”并在听众之间传递信和铅笔，这样你或许会获得许多人签名——而且恐怕笔也不知所终了。 <h3>3.简洁而真诚的赞扬</h3> “伟大的宾夕法尼亚州应该引领加速新时代的来临：宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大的铁路公司之母，是美国第三大农业州——宾州是美国商业的中心。她的前途无可限量，身为领导者她的机会光明无比。” 以上这几句话是史兹韦伯在结束他在纽约宾州协会的演讲时说的。他的演讲结束之后，听众感到愉快、高兴，并对前途充满乐观。这是一个令人敬佩的结束方式。但是，为了充分收到效果，演讲者的态度必须很真诚。不可阿谀奉承、不可夸大。这种方式的结尾，如果不能表现得很真诚，反而将会显得虚伪，而且十分虚伪。结果就像伪造的硬币一样，没有一个人会接受它。 <h3>4.幽默的结尾</h3> 乔治·可汗说：“当你说再见的时候，要让他们的脸上带着笑容。”如果你有这份能力，也有这种题材，当然再好不过了，但要怎样才办得到呢？哈姆雷特说：这是一个问题。每个人必须以自己独特的方式来表现。 洛伊德·乔治有一次在美以美教会的聚会上，向教徒们演讲著名的传教士韦斯理(美以美教会的创始人)墓园的维护问题。这个题目极为严肃，大家都想不出有什么好笑的。但是，他还是办到了这一点，而且十分成功。同时，请各位注意，他的演讲结束得如何平顺及漂亮。 “我很高兴各位已经开始整修他的墓园了。这个墓原本就应该受到尊重。他生前特别讨厌任何不整洁及不干净的事物。我想到他说过的一句话，‘不可让人看到一名衣衫褴褛的美以美教徒’。并且由于他的努力，你们将永远不会看到这样的一名美以美教徒。(笑声)如果任由他的墓园脏乱，那是极端不敬的。各位都应该记得，有一次他经过德比夏郡，一名女士奔到门口，向他叫道：‘上帝祝福你，韦斯理先生。’他回答说：‘小姐，如果你的脸孔和围裙更干净一点，你的祝福会更加有效。’(笑声)这就是他对不干净的感觉，所以，请不要让他的墓园显得脏乱。万一他偶尔经过，这比任何事情都令他伤心。你们一定要好好照顾这个墓园。这是一个值得纪念的神圣墓园。它是你们信仰寄托的地方！(欢呼声)” <h3>5.以一首名人诗句作结束</h3> 在所有的结束方法中，最容易被听众接受的，就是幽默或诗句了。事实上，如果你能找到合适的短句或诗句作为你的结尾，那几乎是最理想的了。它将产生最合适的风格以及和谐的氛围；将显露出你独特的格调；将产生美。 世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱西堡年会上向美国扶轮社代表团发表演讲，就以这种方式结束他的演讲： “各位回国后，你们中的一些人会给我寄明信片。如果你不寄给我，我也会寄一张给你。你们一眼就可以看出那是我寄的，因为上面没有贴邮票。(笑声)但我会在上面写些东西： <small>但有一件东西永远如朝露般清新，</small> <small>那就是我对你永远不变的爱意与感情。</small> 这首短诗很适合哈里·劳德的个性，当然也能配合他演讲时的气氛。因此，这段结尾对他来说，是非常合适的。如果一向严肃而拘谨的扶轮社社员把它应用在一次严肃演讲的结尾，那不仅显得有点突兀，甚至令人觉得有点荒谬。我教演讲的时间越久，越能清楚地感觉到：要想举出能够适应所有场合的一般性规则，几乎是办不到的。因为，绝大部分情况都要视演讲的题目、时间、地点及演讲者本身而决定。诚如圣保罗所说的：“每个人必须自行努力，以求自救。” 我以贵宾身份参加欢送纽约市某位专职人员的惜别会，有十几位演讲者分别上台讲话，称赞他们这位即将离开的朋友，祝福他在将来的新工作上获得成功。一共有十几个人上台讲话，但是只有一个人以令人难忘的方式结束他的演讲。他的结尾也是引用一首短诗。这位演讲者转身面向那位就要离开的贵宾，以充满感情的声音对他说： <small>不管你去到何处，不管你走向哪方，</small> <small>经过白天的辛劳和夜晚的安息，</small> 布鲁克林LAD汽车公司副总裁亚伯特先生，向他公司员工演讲“忠诚与合作”。他以吉卜龄的《第二丛林诗章》中的一首音韵悠扬的短诗，作为他这次演讲的结束语： “这就是‘丛林法律’——如蓝天一般古老而准确；遵守这项法律的野狼将会繁衍生子，但破坏它的野狼必然死亡。 “如同蔓藤般缠在树干上，这项法律无处不在——因为团结的力量就是野狼，而野狼的力量就是团结。” <h3>6.引用《圣经》经文</h3> 如果你能引述《圣经》的一段经文来支持你演讲的论点，那你真太幸运了。从《圣经》中摘录出来的经文通常有很大的效果。著名的财经专家福兰克·范德利普，曾利用这个方法结束他“盟国对美国的债务”的演讲： “如果我们坚持按照条文索还债款，我们可能将永远收不回这些贷款。如果我们自私地坚持做这项要求，我们收回的将是仇恨，而不是现款。如果我们大方一点，而且很聪明地大方，那么，这些外债可能全部收回，而我们对他们的好处，会让我们获得更多物质上的好处。‘凡挽救其生命者，也将失去生命；为我及福音丧失生命者，也将获得拯救。’” <h3>7.以高潮作结尾</h3> 通过高潮来达到结束的目的是最为普遍的方式。但这很难控制，而且对所有的演讲者以及所有的题目而言，这其实不能算是结尾。如果处理得当，这种方法是相当好的。它逐步向上发展，句子的力量越来越强烈，达到高峰。关于这种以高潮作结尾的方法，各位可以在那篇以费城为主题的获奖演讲中找到绝佳的例子。 林肯在一次有关尼亚加拉大瀑布的演讲中，运用了这种方法。请注意，他的每一个比喻都比前一个更为强烈，他把他那个时代拿来分别和哥伦布、基督、摩西、亚当等时代相互比较，从而获得一种层进叠加的强烈效果。 “这使我们回忆起过去。当哥伦布首次发现这个大陆——当基督在十字架上受苦——当摩西领导以色列人通过红海——不，甚至当亚当首次自造物者手中诞生时，那时候，和现在一样，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种的，但他们的骨头塞满印第安士墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天它仍和一万年以前一样声势浩大和新鲜。早已死亡的，只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史前巨象及乳齿象，也曾经看过尼亚加拉瀑布——在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冰冻，从未合眼，从未休息。” 温代尔·菲利普斯在演讲有关海地共和国国父托山·罗勃邱的事迹时，也运用了相同的方法。他那篇演讲常常被演讲类的教科书反复引用。我现在将它的结尾引述在下面。它充满活力，很有生气，虽然在这个事事讲求实际的时代中，它已显得有点过于讲求修辞，但这段结束语仍然很有意思。这篇演讲稿是在半个世纪以前写好的。50年后，当事实被人揭露出来时，如果你能注意到，温代尔·菲利普斯给约翰·布朗和托山·罗勃邱在历史上的重要性做了极为错误的判断，这岂不是极为有趣的事吗？很明显，预测历史发展的趋势，是和预测明年股票市场或猪油价格一样的困难。下面就是那段话的原文： “我想称他为拿破仑，但拿破仑是以自毁誓言和杀人无数而建立起他的帝国。这个人却从没有自毁承诺。‘不报复’是他坚守的座右铭，也是他的生活法则。他在法国对他儿子说的最后几句话是这些：‘孩子，你终有一天要回到圣多明哥，忘掉法国谋杀了你的父亲。’我想称他为克伦威尔，但克伦威尔只是一名军人，他所创立的国家随着他的死亡一起崩溃。我想称他为华盛顿，但华盛顿这位维吉尼亚的伟大人物也养奴隶。这个人宁愿冒着丢掉江山的危险，也不允许买卖奴隶的情形出现在国内最偏远的村落。 “你们今晚大概认为我是一个狂人，因为，各位并不是用眼睛读历史，而是用你们的偏见。但在50年后，当事实被人揭露出来之后，历史的女神将把福西昂归于希腊，布鲁特斯归于罗马，汉普登归于英格兰，拉法叶归于法国，把华盛顿选做我们早期文明一朵鲜艳和至高无上的花朵，约翰·布朗则是我们这一时代成熟的果实。然后，她把她的笔浸在阳光中，用鲜艳的色彩在他们所有人的上面写上这位军人、政治家及烈士的姓名——托山·罗勃邱。” 寻找，研究，练习，直到你获得一段好的结尾和一段好的开场白。然后，把它们集中在一起。 不懂得精简自己言辞，以适应这个快餐时代的演讲者，不会受到听众的欢迎，而且有时候还会受到排斥。 即使是圣徒——塔瑟斯城的扫罗(使徒保罗的门徒)——也犯过这种错误。他在传道时滔滔不绝，直到后来，听众中的一名小伙子——一位叫犹太朱斯的年轻人——睡着了，并从窗口掉了出去，把脖子摔断了。即使是那样，扫罗可能仍未停止他的讲道。有谁知道呢？我记得有位演讲者，是位医生，有天晚上在布鲁克林大学俱乐部演讲。那次的集会时间拖得很长，已有很多人上台说过话了。轮到他演讲时，已是凌晨一点钟了。他要是为人机智一点，或者善于体谅人意一点，他应该上台去说上十几句话，然后让我们回家。但他没有这样。他展开了一场长达四十五分钟的长篇演讲，极力反对活体解剖。他还没讲到一半，听众已经开始希望他像犹太朱斯一样，也从窗口掉出去，并摔断点什么，任何手臂胳膊腰脚什么都可以，只要能让他住口就行。 罗里莫在担任《星期六晚邮》编辑的时候告诉我，他总是在某一系列文章最受欢迎时，就把文章停掉。读者们常常纷纷来信要求再多刊登一点。那么，为什么要停掉它们呢？为什么要在那个时候停掉？“因为，”罗里莫先生说，“在最受欢迎的高峰过后不久，就会获得满足感。” 同样，这种明智之举也适用在演讲上面，而且更应该这样做。在听众迫切地希望你继续说下去的时候，就赶快停止。 耶稣基督最伟大的演讲——《登山宝训》——只要五分钟就能复述完毕。林肯的《盖茨堡演讲》也只有十个句子而已。《圣经创世纪》中上帝创造世界的整个故事，所需的时间，比你读早报上一篇谋杀案的报道所需时间还要少。……一定要简洁明了！ 尼亚沙兰副主教詹森博士写了一本有关非洲原始人的书。他和他们生活在一起，观察他们，长达49年之久。他说，如果一名演讲者在村口的聚会中说的时间太久，听众就会要求他住口，而大叫“伊美托夏！”“伊美托夏！”——“够了！”“够了！” 据说，另一个部落规定演讲者只能用一只脚站着，当举起来的那一只脚的脚指头因支持不住而着地时，他必须结束他的谈话。 一般听众虽然比较有礼貌，比较会克制自己，但他们对演讲时长篇大论的厌恶心情却是相同的。 因此，要注意听众的反应。 我知道你不会视而不见，要学会从他们的立场来处理演讲。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 让别人走进你的思想和心灵 集中全部注意力，时刻自信地侃侃而谈，这种演讲能力对你有多么重要……一言以蔽之，它将为你未来的领袖群伦而铺路。 根特先生曾提到，当众演讲的技巧带给他莫大的乐趣，这正是我认为他之所以能取得成功的原因(我认为这一因素远比其他因素更重要)。他的确是遵循我们的指导，毫不松懈地完成所交代的任务。但是，我相信他之所以如此完全是出于自我需要，是出于希望成为成功的演讲家的愿望。他将自己全投入到塑造未来的形象之中，然后努力使其梦想成真。 集中全部注意力，时刻自信地侃侃而谈，这种演讲能力对你有多么重要；想想由此而结交的朋友在社交上对你的重要性；想想自己为大众、社会服务的能力将会大增；想一想它对你的人生和事业所造成的影响……一言以蔽之，它将为你未来的领袖群伦而铺路。 国家现金注册公司理事会会长、联合国教科文组织主席艾林在《演讲季刊》中写了一篇题为“演讲口才与领导在事业上的关系”的文章。文章中说：“干我们商业这行的历史中不少人是借着讲坛上的杰出表现而蒙器重的。许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了两场精彩无比的讲演之后，今天已是我们的副总裁，掌管拓展业务。”而我刚好还知道，这位副总裁正是当今的国家现金注册公司总裁。 能从容不迫地站起来面对听众侃侃而谈，会使你的前途变得不可限量。在我的训练班里，有一位名叫亨利·柏莱斯通的学员，是美国舍弗公司的总裁，他曾说过这样的一句话：“和人们进行有效的交谈，并赢得他们的合作，是每一个力求上进的人所必备的一种能力。” 想一想当你自信满满地站起来与听众共同分享自己的思想和感觉时，是多么有成就感和心情愉快的事情。我曾多次环球旅行，但是用语言的力量影响全场听众的那种快悦感，却是其他事物难以比拟的。它能给你带来一种力量感、一种强劲感。一位毕业生曾这样说：“发表演讲的最初两分钟即使挨鞭子也无法开口，但到临结束的前两分钟，我宁可吃枪子儿也不愿停下来。” 现在就请大家闭上眼睛想象一下：面对着各种各样的听众，你充满自信地迈步走上讲台，听到你的开场白后全场变得鸦雀无声，感觉一下在你深入浅出一语中的时听众的全神贯注，感受你离开讲台时掌声的温馨，并微笑着接受大家对你的赞赏。 哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯曾写过对你一生可能会发生深远的影响的六句话。这六句话，是阿里巴巴开密穴的开门口诀：“不论什么课程，只要你对它满怀热忱，就可以顺利完成。如果你对结果足够关注，你一定会得到它。只要你想做好，你就能做好。假如你企盼致富，你便会拥有财富。若是你想博学，你就会学富五车。只有那样，你才会真正地企盼这些事情，心无旁骛地一心盼望，而不会枉费心思地胡思乱想许多不相干的事。” 学习如何面对人群讲话，好处不仅仅是可以做正式的公开讲演。事实上，就算你一辈子都不需要正式公开演讲，但接受这种训练的好处仍然是多方面的。举个例子：当众演讲的训练，是帮助你培养自信的方法。因为你一旦发现自己能够站起来，口齿伶俐、头头是道地对着人群说话，那么在你和别人个别地交谈时，必定会更有信心和勇气。很多人来上我的“成功演讲”课程，大多是因为在社交场合之中感到害羞而拘束。当他们发现，自己站着和同事讲话天也不至于会塌下来，便会发觉当初的拘束是多么的可笑。他们在训练过程中培养出的自然洒脱的气度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。许多训练班的学生之所以来上课，都是因为看见周围的人通过训练，个性发生了巨大的改变。比如顾立区先生就是这样的。 这种类型的训练，会在各个方面影响到个性，不过不是立竿见影的那种。不久前，我曾问大西洋城的外科医师兼美国医药学会的前会长大卫·奥门博士，就心理和生理健康的观点而言，当众演讲训练的好处是什么？他微微笑了笑说：“回答这个问题，最好是开个处方，这个处方是在药房里抓不到的，每个人得自己配药；谁要是以为自己不行，那就大错特错。” 我桌上就放着这份处方，每读一次，都觉若有所获。以下便是奥门博士挥笔为我们写下的处方： “尽力去培养一种能力，让别人能够走进你的思想和心灵。”试着面对单独的人或者在大众面前清晰地传达自己的思想和理念。在你通过这样的努力而不断进步时，你便会发觉：你——你真正的自我——正在塑造一种崭新的形象，周遭的人们对你的变化感到前所未有的惊异。 “从这份处方里，你将会获得双倍的好处。你试着开始对别人讲话时，你的自信心也会随之增强，而你的性格会越来越变得温和和美好。这意味着你的情绪已渐入佳境。情绪既然渐入佳境，身体当然也就会跟着好起来。在我们现在这个世界上，不论男女老少，都需要当众讲话。我不清楚它在工业或商业中究竟会给人带来什么利益，但我听说它裨益无穷。我的确了解它给健康带来的益处。只要有机会，便对几个人或许多人说说话——你会越说越好，我自己就是这样；同时你会感到自信满满，感到自己完整无缺，这是以前你从没有过的感觉。 “这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药丸能给你这样的感受。” 所以，第二个指引便是想象自己成功地做着自己所恐惧做的事，想象你已经能够当众说话，并且被大家接纳而获得了很多的益处。牢记威廉·詹姆斯的话：“如果你对结果足够关注，你一定会得到它。” 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 把通往犹豫不决的大门紧紧关上 要想成功，必须具备这样的素质：拥有强烈的欲望并持久保持这股热忱，有顽强的毅力翻越高山；最重要的是相信自己一定会成功。 在一次广播节目中，我被要求用三句话来说明学过的最重要的一课。我是这么说的：“我所学过的最重要的一课是，我们的思想对我们自己是非常重要的。我如果能知道你的思想，就能了解你这个人，因为是你的思想塑造了你这个人。通过改变自己的思想，我们也能够改变自己的一生。” 现在你已把目标指向建立自信和能做有效交谈上来了，那么从今天开始，你一定要积极地设想，自己的这番努力一定会成功的。必须对自己努力在大众面前说话而取得的成果，持轻松乐观的态度。要在每个词句、每项行动上烙下决心的印记，竭尽全力培养这种能力。 这儿有一则可以作有力证明的故事：任何人如果希望迎接语言的挑战，使自己能言简意赅地说话，就必须具备坚毅的决心。故事里讲的这个人，现在他已经登上了高高的经营天梯，成为商界里的传奇人物。但是在他读大学的时候，第一次站起来当众讲话，却因为不善言辞而失败。教师规定的五分钟讲演，他讲不到一半，就脸色发白，噙着眼泪走下讲台。 他虽有这样的经历，却不甘心被失败击倒。他立下决心要做个优秀的演讲家，并且一直为此做着不懈的努力，最终成为政府的经济顾问，为世人仰慕。他就是克莱伦斯 ·B.蓝道尔。他写下许多发人深省的书，其中有一本《自由的信念》里提到他当众讲演的情况：“我的讲演安排很紧凑，要参加厂商协会、商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会以及其他各团体举办的集会。我曾经在密歇根州的艾斯肯那巴发表爱国演讲，呼吁大众慷慨激昂地投身第一次世界大战；我曾与米基·龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长詹姆士·布朗特·柯南和芝加哥大学校长罗伯·M.胡钦斯下乡宣导教育；我甚至，还曾以极糟糕的法语做过一场餐后演讲。 “我想我了解听众要听的是什么，以及他们喜欢它们被怎样地讲出来。对于身负重责的人来说，这其中的窍门就是：只要他愿意去学，没有什么是学不会的。” 我与蓝道尔先生深有同感。成功的决心是决定能否成为有效对话者的关键。如果我可以了解你的愿望，确知你的意志力强度，以及你是否抱有乐观的态度，我就几乎可以准确地预测，你在改进沟通技巧上的进步有多快。 在我中西部的一个班级里，有个名叫乔·哈弗斯蒂的在授课当晚就站起来信心十足地说，他不满足只做一名房屋建造商，他要做“全美房屋建造协会”的代言人。他最想做的是，能在全国上下奔走，告诉人们，他在房屋建造业中遭遇的问题与获得的成就。乔·哈弗斯蒂真的说到做到，他是那种让老师高兴的学生，有着对理想狂热的追求。他想讲的，不只是地方性的问题，同时还包括全国性的问题。对于这个想法他从没有三心二意过，他详尽地准备着自己的讲演，认真地练习，从不耽搁一次上课，哪怕是遇上他一年里最忙碌的时节，也一丝不苟地按照老师布置的任务去做。结果他进步神速，这一点连他自己都颇感惊讶。两个月的时间，他已经成为培训班上的佼佼者，被选为该班班长。 约一年后，在弗吉尼亚州的诺福克主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘记这个来自俄亥俄州的乔·哈弗斯蒂了。直到一天早晨，吃早餐的时候我打开《弗吉尼向导》，其中赫然有幅乔的照片和一篇盛赞他的报道：在前天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演讲。这时的乔，岂止是全国房屋建造协会的发言人，就是会长！” 因此，要想成功，必须具备这样的素质：拥有强烈的欲望并持久保持这股热忱，有顽强的毅力翻越高山；最重要的是相信自己一定会成功。 当裘留斯·恺撒从高庐而来，穿过海峡，带领他的军团登陆现在的英格兰时，他是怎样让自己军队成功的呢？非常聪明的方法：他把军队带到多佛海峡的白垩悬崖上，让士兵们望着脚下两百尺正在燃烧的船只——置身敌国，与大陆的最后联系已经没有了，撤退的希望被火焚毁，留下来唯一可做的事只有：前进！征服！恺撒和他的军团就是这样做的。 这便是不朽的恺撒精神。当你要去征服面对听众而产生的恐惧的时候，为什么不把这种精神变成自己的精神呢？把任何一点的消极思想都扔进熊熊的火中，把身后那扇通往过去犹豫不决的大门，紧紧关上。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 书本只是指引，必须勇于实践才行 就算你读遍当众讲演的全部著作，当然包括本书，依旧开不了口，那也是没有用的。本书只是指引，你必须实践才行。 第一次世界大战前，我在一百二十五街青年基督协会所教授的课程发生了变化，不再是当年的样子。每年都有新观念加入课程，旧思想被淘汰出去。但是，有一点一直没有改变，那就是每个学生至少站起来在同学面前讲演一次(很多时候都是两次)。为什么呢？因为不当众说话，谁也不可能学会在众人面前讲演。就好像一个人不下水，就一定学不会游泳一样。就算你读遍当众讲演的全部著作，当然包括本书，依旧开不了口，那也是没有用的。本书只是指引，你必须实践才行。 当有人问萧伯纳是怎样学得气势逼人的当众演讲经验时，他说：“我是以学会溜冰的方法来做的——我固执地一个劲儿让自己出丑，直到习以为常。”年轻时，萧伯纳是伦敦最胆小的人之一，常常在走廊上徘徊二十分钟或更多的时间，才能鼓起勇气去敲开别人的屋门。他承认很少有人像他这样因为胆小而痛苦，或者深深地为它感到羞耻。 后来，他不经意地使用了最好、最快、最有效的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最强劲的资本。他加入一个辩论学会，只要伦敦有公众讨论的聚会，他都去参加。萧伯纳全心投入到社会主义运动中，四处讲演，他把自己变成20世纪上半叶最有信心、最出色的演讲家之一。 说话的机会到处都是，不妨去参加一些组织，从事一些需要讲话的职务。在聚会里站起身来，说上两句，即使只是附议也好。开会时，千万别躲在角落里。说话吧！去教主日学吧！或做个童年领队，或加入任何团体，让自己有机会活跃地参加各种聚会。你只要往自己周围瞧瞧便会发现，没有哪种工作和生活，是不需要开口说话的，甚至住宅小区里的活动也一样。如果你不去说，就永远也不知道自己会有怎样的进步。“这些我都明白。”一个年轻的商务主管对我说，“可是我总是犹豫，害怕学习的艰难考验。”“什么艰难考验？”我说，“快把这种想法丢掉。你怎么从来不用一种正确的精神——征服性的精神——来想学习呢？”“那是什么精神？”他问。“冒险精神呀！”我告诉他说，接着我对他谈起一些通过当众说话获得成功的例子，而且还能使个性也因此开朗起来。“我要试试，”最后他说，“我要去从事这项冒险。”在你继续阅读此书并将付诸实践的时候，你也是在冒险。你会发现，在这项冒险中，你的自我引导力量和敏锐的观察力会帮助你。你会发现这项冒险会从里到外地改变你。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 练习当众说话，建立自信心 当众说话是一种天然的方法，通过学习可以帮助人们克服局促的心理，建立勇气和自信。 在纽约市的一个训练班毕业典礼上，一个毕业生面对大约两百个人坦诚相告：“卡耐基先生，五年前，在你举办演讲示范的饭店门口，我没有进去。我害怕要是进去参加上课了，迟早要当众讲演。我的手僵在门柄上，不敢进去，最后，只有转身走开了。当时，要是知道你能让我轻易地克服恐惧——那种让我一面对听众就瘫软的恐惧，我就不会白白浪费五年时间了。” 他在演讲的时候，表现得特别轻松和自信。我想，这个人一定能凭借他学到的语言表达能力和信心，提高处理行政事务的能力。作为他的老师，很高兴他能勇敢地面对恐惧并且战胜它。想一想，如果在五年或十年前就战胜恐惧，那他现在肯定会取得更大的成功，更多的快乐。 爱默生说：“恐惧比世上任何事物更能击溃人类。”多么让人无奈的事实啊。感谢上天，让我有能力帮助人们从恐惧中挽救出来。1912年我刚开始授课时，一点不知道这项训练能成功地帮助人们消除恐惧与自卑感。我发现，当众说话是一种天然的方法，通过学习可以帮助人们克服局促的心理，建立勇气和自信。是什么原因呢？因为当众说话，让我们控制住了自己的恐惧。 这么多年从事训练人们当众说话，使我获得一些经验，可以帮助人们很快克服上台的恐惧，经过短短的数周练习后你就会有信心了。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 克服恐惧感的最好方法 只要你多下工夫，就会发现这种恐惧感会很快减少到适当程度，这时它就是一种助力，而不是一种阻力了。 实情之一：害怕当众说话并不是个别现象。一份来自大学里的调查指出，演讲课有百分之八九十的学生，上课之初都会感到登台恐惧。在我的成人班里，在课程刚开始的时候，登台恐惧的比例还要高，几乎是百分之百。 实情之二：一定程度的恐惧感是有利的，我们天生有应付来自环境的挑战的能力。因此，当你感到自己脉搏加快、呼吸急促时，不要紧张。这是你身体对外来的刺激保持警觉的反应，这时，它为即将到来的行动做准备，假如这种生理上的准备是适度的，你会因此而想得更快，说得更流畅，常常会比普通情况之下说得更为精辟有力。 实情之三：很多职业演讲者都坦白地说，他们从来没有完全祛除登台的恐惧。几乎每一次讲演前，都会感到害怕，而且会持续到开始的几句话里。要想当赛马，不当驮马，这些演讲者必须经历这样的磨炼。有些演讲者常自诩“像黄瓜一般的冰凉”，其实是像黄瓜一般的皮厚，不过倒也像黄瓜一样沁人心脾。 实情之四：你害怕当众说话的主要原因，只是你不习惯。罗宾生教授在《思想的酝酿》一书中说：“恐惧都衍生于无知与不确定。”对多数人来说，当众说话是一个不能确定的因素，于是不免产生焦虑和恐惧。特别是新手，面对一连串复杂而陌生的情境，要比学打网球或驾驶汽车困难得多。只有练习、练习、再练习，通过不断的练习，才能把不确定的因素变得单纯而轻松。你会发现，只要有了讲演成功的经验以后，当众说话就不会觉得是一种痛苦，而是一种快乐。 这是杰出的演讲家暨著名的心理学家艾伯特·爱德华·威格恩的故事，我一直把它当做一种鼓励。他读中学时，被要求起立做五分钟的讲演，一想到这他就感到非常的害怕。 他这样描述：“当讲演的日子要到了，我就病了。只要一想到那可怕的事情，血就直冲脑门，脸颊发烧，只有跑到学校后边去，把脸贴在冷凉的砖墙上，设法褪去涌起的绯红。 “读大学时还是这样。有一次，我小心地背下一篇演讲词的开头。但当我面对听众，脑袋里轰的一下，几乎不知身在何处了。勉强挤出开场白：‘亚当斯与杰弗逊已经过世……’然后再也说不出一句话，因此便鞠躬……在如雷的掌声中沉重地回到座位上。校长站起来说：‘爱德华，我们听到这则悲伤的消息真是震惊，不过现在我们会尽量地节哀的。’接着是哄堂大笑。我真想以死解脱，不过那次只是病了几天。 “活在这世上，我最不敢期望做到的，便是当个大众演讲家。” 但是，1896年——他离开大学一年后，丹佛掀起一场关于“自由银币铸造”问题的政治运动。他认为“自由银币人士”布莱安及其徒众的建议犯了错误，承诺空洞，十分愤怒，因此当了手表做盘缠，回家乡印第安纳州。然后自告奋勇，就健全的币制发表演讲。听众席上有不少是老同学。“刚开始，”他写道，“大学里‘亚当斯与杰弗逊’的演讲那一幕又掠过我的脑海，恐惧快要让我窒息，讲话结巴，几乎就快让我从讲台上逃走。不过，就如区安西·德普常说的那样，听众和我都勉强撑过绪论部分，然后这小小的成功增添了我的勇气，就继续往下说了自以为大约十五分钟的光景。其实我说了一个半钟头，让我惊异极了。 “结果，在以后的几年里，我是全世界最感吃惊的人，竟然会把当众演讲当成自己吃饭的行业。 “我终于体会到威廉·詹姆斯说的‘成功的习惯’是什么意思了。” 艾伯特·爱德华·威格恩终于认识到，要克服当众说话那种天翻地覆的恐惧感，最好的方法是获取成功的经验。 你要当众说话，产生一定程度的恐惧是自然的，同时你也要学会凭借适度的登台恐惧，使你说得更好。 即使登台的恐惧一发而不可收，造成心灵滞塞、言辞不畅、肌肉痉挛无法控制，因而严重影响你说话的能力，也没有必要绝望。这些症状在初学者中很常见，只要你多下工夫，就会发现这种恐惧感会很快减少到适当程度，这时它就是一种助力，而不是一种阻力了。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 演讲前怎样做好准备 只有准备充分的演讲者才能有完全的自信。如果不作准备就像带着没有弹药又破旧的武器上战场一样，还怎么谈得上去攻克恐惧的堡垒呢？ 几年前，在纽约扶轮社午餐会上由一位显赫的政府官员做主讲人，我们等着他的讲演，想听一听他部里的运作情形。 我们发现他事前没有作准备。他开始想即兴发挥随意讲讲，结果找不到什么值得说的。于是他从口袋里掏出一叠笔记来。然而笔记杂乱无章，像一货车的碎铁片。他手忙脚乱地在这些东西里翻来翻去，找不到有用的东西，说起话来便越发显得尴尬而笨拙。随着时间一分一秒地过去，他感觉越来越绝望，也越来越不知道该讲些什么。他不停地道歉，挣扎着还想从笔记里理出一点头绪来，用颤抖的手端起一杯水，凑到焦干的唇边。这情景真是惨不忍睹，他完全被恐惧击倒，就只因为几乎没有为讲演作一丁点的准备。最后他坐了下来，我见到一个最丢脸的演讲家形象。他演讲的方式正像卢梭所说的情书的书写方式一样：始于不知从何说起，止于不知所云。 自1912年以来，因为职业原因，我每年都要对五千多次演讲进行评析。这给我上了最重要的一课，这个训诫像圣母峰一样高高耸立于群山之上：只有准备充分的演讲者才能有完全的自信。如果不作准备就像带着没有弹药又破旧的武器上战场一样，还怎么谈得上去攻克恐惧的堡垒呢？林肯说，“我若是无话可说时，就算年纪一大把经验一大堆，也免不了要为此感到惭愧”。 假如你想培养自信，为什么不去做好那些在你演讲时能带给你安全感的事？使徒约翰说：“完全的爱，会置恐惧于度外。”完全的准备也可以做到这样。丹尼尔·韦伯斯特曾说，如果没有准备就出现在听众面前，跟没有穿衣服是一样的。 <h3>1.不要逐字背诵演讲词</h3> “完全的准备”难道就是背下演讲词？对于这个问题，我得断然说声“不”。为了保护自己，以免在听众面前脑中一片空白，许多讲演者一头栽进记忆的陷阱里。一旦犯了这种毛病，便会不可救药地浪费时间进行这样的准备，而那只会毁掉整个的演讲。 资深的美国新闻评论家，h.V.卡特波恩还在哈佛大学读书时，参加过一项讲演竞赛。他选了一则短篇故事，题为“先生们，国王”。然后把它逐字背诵下来，并为此预讲了数百次。比赛那天，他刚说出题目“先生们，国王”，脑子里就变成空白一片；岂止是空白，它压根儿就变黑了。他吓得差点儿蒙了，绝望之下，只好用自己的话来讲这个故事。可当评审把第一名颁给他的时候，他简直就不敢相信。从那天起，h.V.卡特波恩就不再去读或者背任何一篇演讲稿，这就是他在广播事业里成功的秘诀。他只做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不去用讲稿。 写出演讲稿再去背下来，不仅浪费时间、精力，而且很容易失败。说话于我们是自然而然的事，从没有费心去推敲字眼。我们随时都在思考着，等到思考成熟时，言语便像我们呼吸的空气，不知不觉地自然流出。 温斯顿·丘吉尔也是费尽周折才学到这一课的。年轻时，丘吉尔也常常写讲稿、背讲稿。直到有一天他在英国国会上背诵他的讲稿时，思路突然中断，脑海里一片空白。他感到既尴尬又羞耻。他把上一句重复一遍，可是依然什么也想不起来，脸变成了猪肝色。他颓然坐下。从那以后，丘吉尔再也不背讲稿了。 倘使我们逐字背下演讲稿，面对听众的时候，难免因为紧张而忘词。即使没有忘记，恐怕讲起来也是呆板无趣的。为什么呢？因为它不是来自我们内心，只是出于记忆而已。私下与别人交谈时，我们总是一心想着要说的事，然后就直接说出来了，并未特别去留心词句。既然一直都是这么做的，现在又为什么要改呢？如果我们非要写讲稿、背演讲词，就很可能重蹈凡斯·布须内的覆辙。 凡斯毕业于马黎波欧艺术学校，现在是世界最大的保险公司之一衡平人寿保险公司的副总裁。多年前，被要求在西弗吉尼亚州的“白磺泉”召开的“衡平人寿”代表会议中发表演讲，有来自全美的两千名“衡平人寿”代表参加这次会议。当时，他从事人寿保险的行业才两年，可是已经非常成功，所以安排他做二十分钟的讲演。 凡斯很高兴，他知道这是一次提高身价的绝好机会。然而，不幸的是，他把演讲词写下来非常努力地背。他在镜子面前演练了42次，事无巨细地认真准备，包括每个词语，每个手势，每个表情，甚至怎样上台和回来的细节。真是恰到好处，完美无瑕了。 可是，当站起来要做正式讲演的时候，他面对两千名听众忽然感到害怕。他只说了：“我在本计划里的职位是……”脑子里就只剩下一片空白。慌乱之中，他后退了两步，想要重新开始，可是脑子里依然空白一片。于是再退后两步，试图重新开始，可是依然没有用。讲台有四尺高，后边没有栏杆，距离墙壁有2米宽的空隙。所以，当他第四次重复刚才的表演的时候，掉下讲台，消失到隔缝里去了。听众哄然大笑，笑得人仰马翻，跌出椅子，滚到走道上。衡平人寿保险公司做的这种滑稽表演，真是前无古人，后无来者。让人拍案叫绝的是，听众还真以为这是特意安排的助兴节目。“衡平人寿”里的老前辈们，现在还津津乐道他的演出。 可是凡斯·布须内自己呢？他亲口对我说，那是他一生中最没面子的一次。他觉得羞愧难当，因此写了辞呈。但是凡斯的上司说服了他，把辞呈撕去，并帮助他重建自信。而凡斯在这次经历以后，成了公司里数一数二的演讲高手。不过，他再也不去背讲稿了。我们应该以此为鉴，以免再干出这样愚蠢可笑的事情。 我听说过很多人背讲稿，却不记得有谁把讲稿扔进字纸篓去后，反而说得更生动、更有效果、更富人性。扔掉讲稿，或许会忘掉几点，说起来散乱些，但至少显得更有人情味。 林肯说过：“我不喜欢听刀削式的、枯燥无味的讲演。当我听人讲道时，我喜欢看他像在跟蜜蜂搏斗一样去讲话。”他喜欢听一个演讲者自在、随意、激情澎湃地演讲。背讲稿，是绝不会表现得像在跟蜜蜂拼命似的。 <h3>2.预先将意念汇集整理</h3> 那么，准备讲演的恰当方法是什么呢？那我来告诉你。你要在生活中，留意那些有意义的、曾经给你指引的有关人生内涵的经验，然后把从这些经验中获取的思想、理念、感悟等汇集整理。真正有用的准备，是你对讲演题目的深思。和查尔斯·雷诺·柏朗博士多年前在耶鲁大学演讲时说的一样：“深思你的题目，酝酿成熟，漫溢思想的馨香……再把所有这些意念写下，简单得只要能表达清楚概念就可以……把它们写在纸片上——通过这样的整理，零散的片断就容易安排和组织起来。”听起来并不难吧？实际上也真的不难，只需要有一点专注和思考就行了。 <h3>3.在朋友面前预讲</h3> 当准备进行到一定程度的时候，要不要试讲一下呢？完全应该的。这是一个保证你万无一失而且简单有效的方法。把你的想法，和朋友或同事们在日常谈话中聊聊，没有必要全部讲出来，只需要在午餐桌前倾过身去，用类似这样的话谈起：“乔，知不知道，那天我遭遇了一件不寻常的事。”乔可能愿意听听你的故事。这时你就要仔细观察他的反应，听听他有什么样的想法，说不定他会有什么新的有趣的主意，那就很有价值了。他不知道你是在预演，事实上知道也没关系。他或许会说，聊得真痛快。 杰出的历史学家艾兰·尼文斯对作家也有类似的忠告：“找一个对你的题材有兴趣的朋友，详尽地把你的想法讲给他听。这种方式，可以帮你发现你可能遗漏的见解、事先无法预料的争论，以及找到最适合讲述这个故事的形式。” 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 真诚的自我鼓励 现代的实验心理学家都同意，自我暗示而产生的动力，即使是假装的，也是快速学习最有力的刺激之一。 当提到当众说话要建立正确态度时，曾说过的法则这里依然适用。可以试试下面三种方法： <h3>1.融于自己的题材中</h3> 题材选好后，依照计划进行整理，并跟朋友们聊聊这个话题，演习— —这样的准备还不能算充分。你还要让自己相信这个题材是有意义的，还必须有那曾经激励过历史上的伟人们的态度——坚信自己。怎样能让自己确信这一点呢？详细研究题材，抓住其更深层次的意义，告诉自己，你的演讲将会对听众有帮助，使他们听过之后，成为更好的人。 <h3>2.避免去想可能会使你不安的事情</h3> 举例来说，假如你去想自己可能会犯语法错误，或者中途会突然讲不下去等负面意义的事情，很可能在你开始之前就没了信心。开始讲演之前，尤其重要的是把注意力从自己身上移开。试着集中精神听听别的讲演者说些什么，把注意力放在他们身上，这样就不会产生过度的登台恐惧了。 <h3>3.给自己打气</h3> 除非有可以为之牺牲的宏大理想，否则任何一位演讲者都会有对自己所选题材产生怀疑的时候。他会问自己，他适不适合这个题目，听众会不会感兴趣等，很可能一念之间便把题目改了。这种时候，消极的思想极可能彻底摧毁你的自信，你应该为自己先打打气，用语直白地对自己说，讲演是很适合你的，因为它来自你的经验，来自你对生命的看法；你比任何一个听众都更有资格来做这番特别的演讲，并且，苍天在上，你会全力以赴，把它说清楚的。这种古老的方法管用吗？大概是的。现代的实验心理学家都同意，自我暗示而产生的动力，即使是假装的，也是快速学习最有力的刺激之一。既然如此，根据事实所做的真诚的自我鼓励，效果就更加明显了吧。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 驾驭自己，让自己表现得无所畏惧 让自己感觉很勇敢，而且表现出好像真的很勇敢，运用一切意志达到这个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。 美国最著名的心理学家威廉·詹姆斯有过这样一段经典论述： “行动似乎在感觉之后，但事实上行动与感觉却是同时发生的。行动在意志的直接控制下，虽然通过制约行动，我们也可以间接制约感觉，但感觉是不受意志的直接控制的。 “因此，假如我们失去了原本感觉中自然而然的欢乐，那么，使自己欢乐的最佳方法，即是快快乐乐地坐着或者说话，表现得自己本来就是欢乐的一样。如果这样的举动还不能让你觉得快乐，那就没办法了。 “所以，让自己感觉很勇敢，而且表现出好像真的很勇敢，运用一切意志达到这个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。” 记住詹姆斯教授的劝告吧。为了培养勇气，面对观众时，不妨就表现出好像真的有勇气一样。当然前提是必须还得有充分的准备，否则再怎么表演也没有用的了。如果已经对自己所要讲的内容了然于胸，那就轻松地大步而出，再做一次深呼吸。面对听众之前，深呼吸三十秒，增加的氧气供应可以提神，给你勇气。杰出的男高音姜·德·雷斯基常说，你如果气充胸臆，可以“席气而坐”，紧张自然消逝无踪。 把身体站直，看着听众的眼睛，开始信心十足地讲话。假想他们每个人都欠你的钱，他们聚在那儿不过是请求你宽限还债的时间。这种心理作用对你会很有帮助。 你如果怀疑这种理论没有道理，可以找个同意这种意见的任何一位我班上的同学谈谈，不用几分钟，就会让你消除疑虑。如果你没有机会与他们交谈，就听听一个美国人的话吧，他常被视为勇气的象征，但曾经也非常胆小，后来练习自我信赖之后，才成了勇者之最——他便是反托拉斯斗士、常左右着听众、抡使巨杖的美国总统提奥多·罗斯福。 他在自传里这样说：“因为小时候经常是病歪歪的，又很笨拙。年轻时，起先既紧张又对自己没有信心，我不得不艰难而辛苦地训练自己，不只是对身体，而且是对灵魂和精神进行训练。” 他这样讲述自己蜕变的经过：“孩提时期，我在马利埃特的一本书里读到一段话，印象极深刻，时时萦绕在心。那是一艘小型英国军舰的舰长，向主角讲解怎样才能做到器宇轩昂、无畏无惧时所说的一段话。他说：刚开始的时候，每个人想有所行动时，都会害怕。应该学会驾驭自己，让自己表现得好像一点不害怕。这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，他只不过凭借练习无畏的精神，在不知不觉中真的变成无所畏惧的勇者的。 “这便是我训练自己的理论根据。一开始，我害怕的事情真多，从大灰熊到野马还有枪手，无一不怕，可是我故意装作不怕的样子，慢慢地我就不再感到害怕。人们若是愿意，也能像我一样做到的。” 克服当众说话的恐惧，对我们做其他任何事情都会有极大的潜移默化的影响。那些接受这项挑战的人，会发现自己人品渐渐完美，战胜当众说话的恐惧，已使他们脱胎换骨，进入更丰富、更圆满的人生。 有个推销员如此写道：“在班上站起来几次之后，我觉得任何人都可以应付了。一天早上我走到一家特别凶悍的买主面前，他还没来得及说‘不’，我已经把样品摊开在他的桌上。结果，他给了我一份最大的订单。” 一位家庭主妇告诉我：“原来我不敢请邻居上家里来，怕和客人不能融洽地谈笑。但是上过几次课，并站起来讲过话之后，我决定开一次宴会。那次宴会开得非常成功。我往来于宾客之间，毫不困难地让他们尽情谈笑。” 在另一个毕业班会上，一名店员说：“最初我很怕顾客，总是战战兢兢的。在班上讲演过几次后，我觉得说起话来有自信了，也从容了。我开始理直气壮地说出不同的意见。我在班上讲演后的第一个月里，我的销售业绩便上升了百分之四十五。” 他们发现，自己已经能够轻易地克服别的恐惧或焦虑，从前可能会失败的事，现在却能成功了。从当众说话获得的信心，让自己信心满怀地面对每一天的到来。你同样可以获得这种从来没有过的胜利感，用来迎接生命的难题和困扰，曾经接二连三的困境，也可以变成生活中增添情趣的愉快挑战了。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 在一百次挫折后也不可以放弃 只有那些富有胆识的勇敢者才会坚持下来，他们持之以恒地努力训练，直到有一天他们忽然发现，奇迹几乎在一夜之间发生了。 学习任何新鲜事物，例如法文、高尔夫和当众演讲，从来不会保持着稳定的直线型进步。这个过程更像一波又一波浪潮，忽起忽止，一动一静，有时候甚至进一步，退两步，以至于丧失许多已经取得的成绩。这种停滞甚至衰退的现象，为心理学家所认知和了解，被称为“学习曲线中的高原地带”。那些学习如何有效讲演的学员，也同样会在这个“高原”上受阻，时间从数周到数月。有时候费尽心机也无法跨越，意志薄弱者往往绝望而最终放弃。只有那些富有胆识的勇敢者才会坚持下来，他们持之以恒地努力训练，直到有一天他们忽然发现，奇迹几乎在一夜之间发生了，他们说话的技巧一日千里，如同飞机从高原起飞，充满了力量和信心。 也许你像本书所描述的那样，面对听众，起初时常常会感到一些心理上的恐惧，一些头脑上的震击，一些精神上的紧张。即使经历过无数次公开演出的大音乐家，也会有相同的感觉。著名音乐家帕德列夫斯基每当坐在钢琴前时，总是紧张地摸着袖口。而一旦开始弹奏，所有的恐惧就如八月阳光里的迷雾，瞬间就消逝得无影无踪了。 你也会经历同样的困境，但只要你能坚韧不拔，过不了多久，包括初期的恐惧在内的种种问题都会一扫而光。在开始了最初的几句话后，你就能完全控制住自己的情绪，就会自信而愉快地面对听众讲下去。 有一次，一位希望学习法律的年轻人写信向林肯求教。林肯回复他说：“如果你已下定决心想成为一名律师，事情已成功了一半……但要时刻记住，自己必胜的决心，这比任何事情都重要。” 林肯是过来人，深深体味个中道理。终其一生，他所受过的正规教育总共不超过一年。至于书本，林肯有一次说，他曾步行五十里以外去借书读，在他的小木屋里，柴火总是燃烧到天亮，他通常就着火光来勤奋读书。林肯常常将书塞在小木屋的木头间的裂缝里，清晨天一亮，他一骨碌从树叶床上爬起来，揉着眼睛，取出书继续狼吞虎咽地读起来。 有时候，他会走上二三十里路去听人演讲。回到家里，他就到处练习演讲——在田间，在树林，在杂货店聚集的人群前，他加入新沙龙和春田的辩论学会，讨论当时的种种时政问题。但是他却在女性面前表现得很害羞，当他追求玛丽·陶德时，总是坐在走廊上沉默寡言，静静地看着她一个人表演。然而就是这个人，穷读不休，勤练不辍，努力将自己塑造成一名演讲家，进而与当时最杰出的雄辩家道格拉斯参议员大开辩论，一决雌雄；也就是这个人，在盖茨堡，在第二次总统就职演讲中崇论宏议，冠绝古今。 想想你自己曾经历过的艰难挫折与令人心酸的奋斗历程，与林肯相比，不过是九牛一毛，但是林肯却说：“如果你已下定决心想成为一名律师，事情已成功了一半……” 白宫总统办公室墙上悬挂着一幅林肯的画像。“每当我要做出决定时，”罗斯福总统说，“尤其是那些复杂的一时难以处理的事情，譬如一些利益冲突的事情，我就会抬头看着林肯，假想在这样的情况下处于我的位置时他会采取什么行动。这听来也许很荒唐，但却是千真万确的，这样做使我的问题变得容易解决得多了。” 为什么不试试罗斯福的方法呢？如果你消沉沮丧，想放弃成为一名成功的演讲者的努力，为什么不问问自己，林肯要是在这样的情形下会怎么做？你是知道他会怎么做的。在竞选参议院席位败于史蒂芬·道格拉斯之手以后，他依然殷切地告诫自己的拥护者们，不可以“在一百次挫折之后即告放弃”。 第二章 成功挑战篇——好口才，赢在好心理 坚持不懈用心练习，满怀信心期待 只要他在每天的生活和工作中，每分每秒踏实地忙碌着，就可将最终的胜利交到自己手上。他可以有充分的自信期待着在某一个美好的早晨醒来，发现自己已经成为一名成功者。 希望你能在每天清晨的餐桌上打开这页，直到你将威廉 ·詹姆斯教授的这段话牢记在心： “年轻人不要为自己是否受过高等教育而担忧，只要他在每天的生活和工作中，每分每秒踏实地忙碌着，就可将最终的胜利交到自己手上。他可以有充分的自信期待着在某一个美好的早晨醒来，发现自己已经成为一名成功者，不论他所追求的是什么。” 现在，有了著名心理学家詹姆斯教授的支持，我也想对大家说，只要你坚持不懈用心练习下去，你就可以满怀信心地期待在一个美好的早晨醒来时，发现自己已经是城里或社区里最出类拔萃的演讲家之一了。 无论这句话听起来有多虚无，但它却是一条真正颠扑不破的通则。当然也可能有一些例外，对于那些心性不稳定、个性极度自卑、毫无人生阅历可言的人，自然不能妄想有朝一日成为当地的丹尼尔·韦伯斯特。但就一般的情况而言，这一论断却是正确的。 我再举例加以说明。前新泽西州长史多克曾参加过我们培训班举行的一次毕业晚宴。他评论说，当晚他所听到的演讲，同自己在华盛顿的参、众两院所听到的讲演一样精彩。而这些“演讲家”，在数月前还舌头打结，在听众面前畏畏缩缩；他们是新泽西的商人——那些在美国任何城市随处可见的商人，而不是古代的西塞罗(注：公元前106—前43，罗马政治家、演讲家和作家)。但是在一个美好的早晨醒来，他们突然发现自己已经跻身于自己所在的城镇里大演讲家之列，甚至可能闻名全国呢！ 在我所认识的成百上千的人中，很多人尽心尽力，想要获得足够的自信心，使自己能够面对众人侃侃而谈。在众多成功者当中，只有极少数人是天赐英才，大部分不过是一些随处可见的平常商人，坚持不懈是他们取得成功的秘诀。相反，那些富有一些特殊才能的人，则常常会气馁，他们过分汲汲于赚钱，结果变得庸庸碌碌，乏善可陈。普通人只要有胆量、有目标，即使走到人生道路的尽头，也能爬到事业的峰顶。 这一点是合乎人性与自然的。同样的事情在各行各业随处可见。美国石油大王老约翰·洛克菲勒曾说过，商业成功的第一要诀是耐心和坚信最终必然成功的信心。对提高说话技巧这一要诀同样有效。 几年前，我来到奥地利境内的阿尔卑斯山，试图攀登一处名为韦尔德·凯瑟的山峰。《贝的克旅行指南》中说，攀登该峰极其困难，业余登山者应配有向导。而我和朋友两人既不是专业登山运动员，也未雇请向导。一位朋友问我们是否能取得成功，我们坚决果断的一致回答是：“当然！” “为什么你们认为自己会成功呢？”朋友追根究底。 “也曾有许多人没有请向导也取得了成功。”我说，“而且我做任何事情都不会先想到失败的。” 永远保持信心，无论做任何事都应该持有这种正确心态，从演讲到征服珠穆朗玛峰，无不如此。 你取得成功的关键往往取决于讲演前你所做的思考。不妨假想自己正在以绝对的控制下对他人讲话。这是你能力所及的事。相信自己会成功，并且是坚定不移地相信，只有这样，你才会愉快地去做你成功道路上必做的每一件事。 南北战争期间，海军上将都庞列举了一大堆振振有词的借口，来解释自己为何未能率领战舰开入查尔斯港。法拉格上将在专心致志地倾听完他的描述后，冷静地对他说：“可是还有一个理由你没有提到。” “什么理由！”都庞上将满腹狐疑。 “你不相信自己办得到。” 在我的训练班里，大部分学员所获得的最宝贵的东西就是自信心——对自己获得成功多了一份信任：在生命的种种心理状态中，没有什么比自信对一个人的成功更为重要了。 爱默生曾这样写道：“无热诚即无伟大。”这不仅仅是一句文学修辞，而且是通往成功的途径。 威廉·费尔坡也许是有史以来耶鲁大学最受爱戴和欢迎的教授之一。他在《教书热》一书中这样写道：“对我而言，对教书的热爱远远超过其他职业。我热爱教书，就像画家爱画画，歌手爱唱歌，诗人爱写诗一样。早晨起床之前，我总是热切地想着自己那一群青春活泼的学生。” 能够对自己的职业满怀热忱，对面前的工作情绪兴奋，能达到成功又有什么值得奇怪的呢。费尔坡教授之所以能对学生产生巨大的影响力，主要原因在于他在教学过程中加入了自己的关爱、挚诚与热情。 如果将这种热忱加入到演讲学习和训练中，你同样会发现所有的障碍都会消失不见。将所有的心智和力量都集中在与他人的有效沟通上，这是一项挑战。想一想那种属于自己的自信和闲适的神态，想一想那种吸引人们的注意力、震撼他人情感和打动听众的自豪感，你就会发现，自我表达的能力也能造成其他方面的能力。训练演讲口才是一条成功之道，能够培养事业和生活所必备的自信心。 在《戴尔·卡耐基课程教学手册》中写有这样一些话：“当学员们发现自己能够控制听众的注意力，受到老师的赞赏和赢得全班的掌声时，就会逐渐培养起一种内在的力量感，从而增强自身的勇气和内心的沉静，这种感觉是他们从未经历过的。有了这种感觉，他们开始尝试那些从未梦想可能实现的事情，并且发现自己渴望在众人面前讲话。这些人往往会成为商业领域和其他领域的活跃分子。” 书中经常提及“统驭术”一词。代表当今社会统驭术的标记之一正是清晰、有力、强劲的思想表达。这种表达支配着领导人，从私人访问到公开演讲的一切言语。如果能灵活掌握本书中的许多技巧，一定能使你在家庭、社会团体、民间组织、公司和政府机关中，踌躇满志，领袖群伦。 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 演讲题目应是真心所感，真心所想 对于涉世未深的青少年来说，童言无忌并不可怕，可怕的是不懂得讲话的技巧和分寸。世界上并没有什么天生的演讲家，任何事情都是有规律和技巧可寻的。年轻的朋友们，只要遵循以下简单且重要的规则，当众说话也会变得轻而易举。让我们从这一刻开始，与童言无“技”说再见！ 如果我们班上有学员说，“我对什么事都提不起劲来，我过的是平凡单调的生活”。我们受过训练的老师便会问他，闲暇时都做些什么？有人说去看电影，有人说去打保龄球，有人则说种植玫瑰花。其中有一位告诉教师说，他收集有关火柴的书籍。老师继续问他这个不寻常的嗜好的一些问题时，他渐渐有精神了。不一会儿，他便指手画脚地描述起自己收藏火柴书籍的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题有了兴趣以后，老师打断他：“为什么不对我们谈谈这个话题呢？我觉得挺有意思的。”他说，从来没想到还会有人对这些感兴趣！这个人耗费心血，多年孜孜以求的嗜好，他对此几乎已成了一种狂热，而他却否定了它的价值，认为不值一谈。老师真诚地告诉他，要知道一个话题有没有趣味价值，唯一的方法，是问自己对它有多感兴趣。后来，他以收藏家的姿态兴高采烈地畅谈了一个晚上。再后来我听说，他去参加各种午餐俱乐部，去讲演有关收集火柴书籍的话题，因此获得地方人士的推崇。 “‘那，’我说，想替自己辩解，‘我既是这样饭桶，干吗还挑选我参加辩论队？’ “‘因为你会思想，而不是你会讲。’他答道，‘到那边去，从讲词中抽出一段把它讲出来。’我把一段话反反复复地讲了一个钟头，他说：‘看出其中的错误了吧？’‘没有。’于是又是一个半钟头。最后，我筋疲力尽，他说:‘还看不出错在哪里吗？’ 当然，不是说你有资格谈的话题就一定会引起听众的兴趣。比如说，我是一个“自己动手”的忠实实践者，那我确实有资格谈谈洗盘子的事。可是我并不热衷于此，事实上是我一点都不愿去想它，你能肯定我能把这个题目讲好吗？但是，我却听过家庭主妇们——也就是家庭主管们——把这个题目说得精彩极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样，她们对这个题材来劲。所以她们可以就洗盘子的题目说得津津有味。有个简单的问题可以帮你确认，你认为合适的题目，是否适合当众谈论。你问问自己，如果有人站起来直言反对你的观点，你会不会有百分之百的信心激烈地为自己辩护？如果你会，你的题目一定就适合。 “过了这两个半钟头，我找到了问题的关键。我说：‘看出来了，我没有诚意。我根本心不在焉，没有真实的情意。’” 就这样，福胜·J.辛主教学得了永生难忘的一课：把自己沉浸在讲演中。因此，他开始让自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！” 我常会想起乔治爵士的讲演，他真诚、热心，唯有对所选的题目是真心所感、真心所想时，才会有如此的显露。福胜 ·J.辛主教，是美国最具震撼力的演讲家。他从早年生活中也学到了这样一课。他在《此生不虚》一书里写道：“我被选出参加学院里的辩论队。在圣母玛丽亚辩论的前一晚，我们的辩论教授把我喊到办公室里去责骂。 “‘你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演讲者比你更差劲！’ 我常会想起乔治爵士的讲演，他真诚、热心，唯有对所选的题目是真心所感、真心所想时，才会有如此的显露。 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 自己充满预备力，听众才能集中注意力 年轻的朋友，只要你们遵循正确的方法，在演讲前做好周密的准备，任何人都能成为出色的演讲家。相反，即便你有智者一样的年纪或者老到丰富的经验，如果没有适当的准备，仍然会在演讲中败下阵来。 预备力，这是一个很新鲜的名字。可是它对于演讲者来说，却是非常重要的！年轻的朋友，只要你们遵循正确的方法，在演讲前做好周密的准备，任何人都能成为出色的演讲家。相反，即便你有智者一样的年纪或者老到丰富的经验，如果没有适当的准备，仍然会在演讲中败下阵来。 我们都知道，浮光掠影、点到为止的演讲要比深入事实、发掘内涵的演讲容易很多。只是，这样的演讲不能给听众留下深刻的印象。因此，我们在进行演讲之前，一定要预先做好充分的准备，题目确定之后，就要为自己提出一些问题，比如，“我为什么要相信这些？在现实生活中，我有没有看到过并可以证实没有错误？我到底想要证明什么？它到底是怎样发生的？”我们之所以要问自己这样一系列的问题，是为了使自己充满一种预备的力量。这种力量能使听众集中注意力。据说，植物界的怪杰路德·柏班克培养了100万种植物品种，只为了寻找一或两种最高级的品种。讲演也是如此，围着主题汇集100种思想，然后舍去其中的90种。 约翰·甘德是畅销书《内在》的作者，他在讲述演讲方法的时候说：“我总是搜集10倍于我所要使用的材料，有时甚至达到百倍。”1956年，他着手写有关精神病院方面的文章。为了搜集到第一手的资料，他前往各地的医院，与院长、护理者、病患者分别谈话。我有一位朋友同他一道前往，协助他做了许多工作。朋友后来告诉我，他们从这栋建筑到另外一栋建筑，沿着走道，上下楼梯，日复一日，走了数不清的路。甘德先生每到一个地方，都会随时记录下自己的所见所感。在他的办公室里，堆满了政府与各州的报告、私立医院的报告、委员会成沓的统计资料。“最后，”我朋友说，“他写了四篇短文，简单而又有趣，是很好的讲演题材。写着文章的几张纸，也许只重七八十克。可是，那些密密麻麻的笔记本及其他别的东西——他用来作为这七八十克产品的依据的，却一定超过9公斤。” 甘德先生知道，自己挖掘的是价值连城的“矿石”，因此，他不能忽视任何一部分。他必须把心思全部放在这上面，直到把金块筛出为止。 我的一位外科医师朋友说得好：“我可以在十分钟内教会你如何取出盲肠，然而，要教你出了差错时怎样应付，却得花费我四年的时间。”讲演也同样是如此：只有预先进行周密的准备，才能应付演讲过程中可能发生的种种变化。比如，你被前一位演讲者的观点所触动，不得不改变自己演讲的重点；或是在演讲的过程中，停顿下来回答听众的提问。因此，你在确定自己的演讲题目之后，一定要充分地发挥自己的预备力。千万不要犹豫不决，等到演讲的前一两天才临时抱佛脚。如果及早把题目决定好，你的潜意识便能为你发挥巨大的作用。你可以在每天工作完成后的琐碎时间，深入思考自己的题材，把要传达给听众的理念加以琢磨，使其更加精练。在驾车回家的途中、等候公车或乘地铁时，你不妨思索一下自己的讲演题材。事实证明，灵光一闪的顿悟，都是来自于这些琐碎的时间，因此，你很早就把题目决定好，脑子便能在潜意识里将它千锤百炼。 诺曼·陶玛斯是世界一流的演讲家，但是听众对他所阐述的政治观点提出了许多反对意见。尽管如此，他依然能够从容地驾驭听众的注意力，获得他们的敬佩。他说：“如果一篇演讲真是十分重要，讲演者就应该和其主题或内涵进退与共。在头脑里反复思考，他会惊讶地发现，不管是走在街上，读着报纸，在准备睡觉或者清晨醒来时，多少自己观点的例证和很好的讲演方式像潮水一般向他涌来。平庸的思考只能产生平庸的讲演；这种不可避免的正常反射现象，就是对题目认识不清楚的结果。” 有的学员曾经提出这样一个问题，在演讲前的预备阶段，总想把自己将要讲演的内容写下来。我要提醒你们的是，千万不要这样做，因为你一旦将演讲内容变成一个固定的形式，就会使自己陷入一种误区，产生一种自满的情绪。这样，你就会停止更有价值的思考。而且，你也有可能掉进试着去背诵它的陷阱里。马克·吐温曾经说过：“笔写的东西不是为讲演作的；形式是文学的，生硬而没有灵活性，无法再通过嘴愉悦而有效地传达。如果讲演的目的是让听众感到快乐，不是说教，你就需要把它们变得温和、简洁，尽量口语化，使用就像平常并不怎么经过认真考虑就说话的方式；假设你并不是如此，就会烦死一屋子的人，而不能让他们感到高兴。” 查尔斯·F.吉特林是一个发明天才，他造就了通用汽车公司的成长。同时，他也是美国最有名、最真诚的演讲家之一。当被问到有没有把讲演内容的一部分或全部写下来的时候，他说：“我相信，我要讲的话实在太重要，不能在纸上写下来。我需把自己的一丝一毫的东西都写在听众的脑子里，记在他们的情感中。小小的一张纸，在我和我准备用来感动听众的东西之间，是没有它存在的空间的。” 我们之所以喜欢看话剧、电影，其中一个原因就是想要听到真实的感情表露。我们很害怕自己的感情会当众吐露，因此去看话剧，以满足这种感情流露的需要。 如果你想告诉听众，警察因你开车超速而把你拦下来的故事，你可以以一个旁观者的态度来讲述。但是这事发生在你身上，你会有某种感受，这种感受会使你的讲述更明确，表达更有效果。第三人称的方式，是不能给听众留下什么印象的。他们喜欢了解，当那个警察开罚单给你时，你心里是什么感受。所以，你越是清楚地描述当时的情景，或是反映出当初的感受，你便越能生动逼真地表达自己。所以，当众说话时，你要根据自己对谈话内容的热心程度，从而表现出自己的热诚与兴趣。不要抑制，也不要在自己真实感人的热情上加个“闭气闸”。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚，他们的注意力便会被你所吸引。 当你走上讲演台时，应该充满对讲演的企盼，而不能像一个要受“绞刑”的犯人。轻快的步伐也许大部分是装出来的，但在很大程度上却能为你创造奇迹，会让听众觉得你有强烈的愿望要谈这件事。讲话前，不要靠着讲桌，深深吸一口气，抬起头，仰起下颚，告诉自己你现在就要给听众讲一些有价值的事情。另外，要尽可能地扩大自己的音量，如果可以把声音传到大厅的后方，这样的音效会让你更有信心。 杜纳德和艾林诺·雷尔德把这些技巧描述成“预热我们的反应”。他在《有效记忆的技巧》一书中指出，罗斯福总统这个人“活泼愉快度过一生，带着一分雀跃、活力、冲撞和热情。这些是他的标记。他总是对自己处理的一切事情兴味浓厚，浑然忘我，或者他装得很像这个样子”。总之，牢记这句话：使自己充满预备力，你就会无往不胜。 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 说话要具体、翔实和明确 所谓的“准备”，就是把“你的”思想，“你的”念头，“你的”想法，“你的”原动力集合在一起，而且是你真的拥有这种思想、这种原动力。 有的学员曾经问我，在准备演讲之前，是否需要写下一些漂亮的词句，然后把这些词句拼凑在一块儿呢？是不是把一些偶然出现，但对你个人没有真正意义的思想集合在一起？我的回答是，绝对不是！所谓的“准备”，就是把“你的”思想，“你的”念头，“你的”想法，“你的”原动力集合在一起，而且是你真的拥有这种思想、这种原动力。白天，你不会缺少它们；夜晚，它们甚至成群结队跑到你的梦中。你的生命里无时不在感觉新的东西，收集新的经验。这些东西深深地扎根在你的脑海里，就像海滩上的鹅卵石。准备就是思考、回忆及选择最吸引你注意力的事物，然后加以修饰，将它们整理成一个整体，成为你思想的精工制造品。这听起来不像是很难的一个过程吧？确实并不困难。针对目标，给予你的专心、注意和思考就可以了。 多年以前，有两个人一同参加了我在纽约开办的一个演讲训练班。其中一个是哲学博士，在大学里当教授，温文儒雅；另一个是街边的一名流动小摊贩，年轻的时候曾经是一名英国海军士兵，豪爽而粗鲁。奇怪的是，在这个演讲训练班的学习过程中，那位流动摊贩的演讲远比这位大学教授更能吸引人。这是为什么呢？尽管这位大学教授在发言中尽量使用华丽、生动的辞藻，保持着温文儒雅的台风；但他却缺少了一样最重要的东西——具体化。他的谈话太过空泛了，没有生动鲜活的例子。而那位流动摊贩正好相反。他开口之后，就立即抓住问题的核心，内容很明确，而且具体、翔实。加上他充沛的男子汉活力，以及新奇的词句，使他的演讲十分吸引人。 我举这个例子，不是说大学教授的演讲水平还不如一个普通的小贩，而是为了说明：说话具体而且明确的人——不管他所受教育的城府如何，一样可以具备吸引别人兴趣的能力。 这项技巧很重要，因此我要使用几个例子，把它深深地刻印在你的脑海中。希望你能永远记着它，绝不把它忘记。例如，我们可以说马丁·路德小时候“既倔犟又顽皮”。但如果我们说马丁·路德承认，他的老师经常打他手心，有时候“在一个上午里要打上十五次之多”，这样是不是更有趣，更好呢？因为，“既倔犟又顽皮”这样的字眼很难吸引人们的注意力。但如果说打了多少下，听起来就具体多了。 古传记的写作方法，常常使用许多意思不明确的概括性的语句，亚里士多德称之为“懦弱思想的避难所”，真是一针见血。现代传记的写作方法则要举出明确的事实，语意自然清晰、明白。老式的传记作者说，约翰·杜伊有“穷苦但诚实的父母”。新的传记则说，约翰·杜伊的父亲买不起鞋套，因此下雪时他必须用麻布袋把鞋子包起来，保持他两脚的干燥与暖和；但是，尽管如此贫穷，他也从没有在牛奶中加水，也不曾把生病的马当做健康的马来出售。这种说法同样是说他的父母“穷苦但诚实”。难道不是吗？这样子不是比说“穷苦但诚实”更有趣一些吗？这种方法对现代传记作家有帮助，对于现代演讲家也必然同样有效。 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 从自己的生活背景中搜寻有意义的题目 翻开自己的久远的记忆，从自己的生活背景中去搜寻生命里那些有意义并给你留下鲜明印象的事情。 有的学生曾经向我请教，什么是初学演讲者最难解决的问题。我的回答是，“教导初学者根据适合题目进行演讲”，是这门课程上课初期最常碰到的问题。 什么才是适合的题目？如果它是你生活的一部分，是你通过自己的经验和经历所得出的，那么，你就可以肯定这个题目适合你。接下来的问题是，怎么样去寻找这样的题目呢？ 翻开自己的久远的记忆，从自己的生活背景中去搜寻生命里那些有意义并给你留下鲜明印象的事情。我们曾就能够吸引听众注意的题目做过调查，发现最为听众欣赏的题目，都与某些特定的个人背景有关： <h3>1.成长里的历程</h3> 与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会获得注意。因为，别人在成长过程中如何面对艰难的经过，最能引起我们的兴趣。 不论何时，只要可能，就把自己早年的故事穿插在讲演中。有很多脍炙人口的戏剧、电影和故事，都是讲人们早年遭遇的挑战，这可以证明关于成长的历程的题材是很有价值的，当然也能适用于讲演。如何去确定别人会不会对自己小时候发生的事感到兴趣呢？有个简单的方法：只要多年以后，如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中，呼之欲出，那几乎可以保证会令听众感到兴趣的了。 <h3>2.梦想出人头地的奋斗</h3> 这是洋溢着人情味的经历。例如，回忆自己早期为追求成功所做的努力，一定能吸引听众的注意。讲讲你是如何从事某种特别的工作或行业的，是什么样的机遇造就了你的事业；告诉我们，在这竞争激烈的世界里，创业时你遭遇的挫折、你的希望以及你的成功。真实地描述一个人的生活，至少它是吸引听众最保险的题材。 <h3>3.嗜好及娱乐</h3> 这方面的题目依各人所好而定，因此，也是能引起注意的题材。讲一件完全是因为自己喜欢才去做的事，一般不可能会出现失误。如果你对某一特别的嗜好有发自内心的热诚，就能让你把这个题目讲得很生动有趣。 <h3>4.特殊的知识领域</h3> 多年在同一个领域里工作，你已经成为这行里的专家。如果用多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可保证获得听众的注意与尊敬。 <h3>5.不寻常的经历</h3> 有没有会见过名人？有没有经历战争的炮火的洗礼？有没有经历过精神颓丧的危机？这些经验都可以成为最佳的演讲材料。 <h3>6.信仰与信念</h3> 或许你曾经花费许多时间和努力，思考对今日世界所面临的重大情势自己所应持的态度。那么，你自然很有资格谈论它们。只是这样做的时候，一定要举例来说明。听众可不爱听空泛陈旧的讲演。千万不可以认为随意读些报章杂志，就可以谈论这些题目。如果自己所知的不比听众多多少，那还是避开为妙。但是反过来说，既然你曾经投注多年的时间研究它，那毫无疑问，这是注定该你说的题目，绝对要用它。 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 在日常生活和社会交流中运用讲演原则和技巧 在日常交流中使用本书中的一些技巧，常常能使你获得意想不到的收获。因此，应该努力地寻找每一个当众说话的机会。 理查·狄勒曾在《今日语言》杂志上写道：“说话、说话的形态、说话的次数以及说话的气氛……是商业沟通系统中的生命血脉。”通用汽车公司戴尔·卡耐基课程培训的负责人弗莱德·康纳德，也曾经在同一本杂志中这样写道：“我们之所以保持如此高的热情在公司从事语言的训练，原因在于，我们了解每位管理者或多或少都可算得上是一名老师。从招聘一名员工开始，经过初期的训练，再经过正规的任务分配和工作调整，管理者需要不断地解释、描述、申斥、说明、指示、批评，和上级以及自己部门中的每个人讨论无数的事情。” 年轻的朋友们，当你们沿着日常交谈的路径向上攀升，而达到当众讲演的境界时——譬如在课堂上讨论问题、解决问题——你们回过头来重新评估本书所教导的成功演讲技巧，发现它对日常的语言活动是如此有效。当众有效讲演的法则，能直接用于你们生活学习的方方面面。也许你现在正在思索，什么时候开始应用本书的许多语言技巧，我用一个词来回答你的疑问：立刻。 即使你从来没有计划在同学和老师面前做一场公开演讲，但你会发现本书中的原则和技巧，一样能应用于日常生活中。 如果对自己每天所说的话进行分析，你会惊讶地发现，自己的日常说话与本书中讨论的正式沟通之间十分相似。 我提醒大家在当众说话时，心里应该想着四种说话目的中的一种，即究竟是要提供消息、取悦听众、说服听众赞同自己的观点，还是游说他们采取某种行动。在公开演讲时，应该努力使目的变得清楚分明，无论在演讲内容还是讲演的态度方面。 日常生活中讲话，这些目的常常游移不定，一日数易，彼此相互涵容。刚才也许是与朋友纵情闲聊，突然间鼓起三寸不烂之舌，竭力推销某项产品，过了几秒钟，话题又转到劝告孩子要将零用钱存到银行里去了。这种情形十分普遍，如果能将本书中讲述的技巧应用到日常生活中，就能更有效地说明自己的意图，成功地说服和激励他人，充分达到自己的目的。 我建议大家在讲演时加入一些细节，这样可使意念生动形象地展现在眼前。这种技巧不仅在当众演讲很有效，而且在日常交流中也十分重要。想一想自己所熟知的那些幽默家，他们是不是都具备有效使用形象语言的本领？是不是在谈话过程中加入了许多五彩缤纷、富有戏剧性的细节呢？ 在培养说话技巧以前，必须有充分的自信心。自信心能给你一种安全感，使你勇于和他人相处，并在非正式的社交场合自由地发表自己的看法。一旦你对表达自己的思想充满了激情，即使在很小的场合，也会努力搜寻自己的经验，作为谈资。这样一来，奇迹就发生了——视野变得更加开阔，并且对自己的生命有了新的一层意义。 家庭主妇们的兴趣往往局限于狭小的天地里，她们一旦在小的社交圈子里用上了谈话的技巧之后，往往会兴奋地汇报自己的新体验。“我发现自己重新获得了信心，它使我有足够的勇气在社交场合站起来发言。”哈特太太在辛辛那提演讲训练班里这样对同学说，“我开始对时事产生了浓厚的兴趣，不再对参加聚会而胆怯。而且我的许多人生体验都成为谈话的材料。我发现自己开始对许多新的社会活动产生了浓厚的兴趣。” 哈特太太的体验对于一位从事语言和交流训练的教育家而言已司空见惯。“学习”和“运用所学”的动力一旦受到刺激，就会开始一连串的行动与交互作用，使人的个性变得活泼开朗起来，并且进入一种良性循环。如同哈特太太所言，只要将本书里的一项原则付诸实施，就能给人带来莫大的充实感。 我们中大多数人都不是授业解惑的老师，但是却时时刻刻要用言语来表达自己的思想，譬如父母教训子女，园艺师教授他人修剪玫瑰的新方法，观光客们就最佳的旅行路线彼此交换意见，等等，在种种说话的场合，人们需要清晰、连贯的思考，需要强劲有力的表达方式。第三部分第二章所讲述的各种技巧同样适用于这些情况。 沟通方法同样会影响我们的工作，以下就这些方面来做一些简单的讨论。无论是销售员、经理、店员，还是总裁、社团领袖；无论是教师、牧师、护士、医生，还是律师、会计师、工程师，每个人都身负职责，需要向他人解释自己专业领域里的知识，并给予职业性的指导，而是否能以清晰、简明的语言来加以表达，通常是上司用来判断职员能力的标准之一。从事“说明”工作的训练，能养成快速思考与敏捷用词的技巧，这些技巧不仅应用于正式的讲演，而且可以为我们每人所使用。最近在企业界、政府机构和各职业组织中风起云涌般出现的关于沟通交流的课程，更充分地说明了当今商业和社会交流中，对清晰地进行语言表达的需求。 在日常交流中使用本书中的一些技巧，常常能使你获得意想不到的收获。因此，应该努力地寻找每一个当众说话的机会。如何才能做到这一点呢？简单的方法就是参加一个有更多当众说话机会的俱乐部，做一个活跃的会员，施展浑身解数，协助处理委员会的工作——大多数这样的工作都是要到处求人的。另一种更能突现自己的途径就是设法成为一名兼职的节目主持人，它可以使你有机会访问许多优秀的人物，担任向他人介绍的任务。 应该充分利用本书的种种建议，在开始演讲前做二十至三十分钟的练习，并且尽量能让俱乐部里的人知道你在准备一个面对他们的讲演。 发表演讲的机会很多。你可以自告奋勇地到自己所在的城镇的演讲会去发表演讲；许多筹募基金的组织通常会寻找志愿者帮助它们做宣传。为了赢得更好的效果，他们甚至会告诉你许多讲演秘诀，这将对你大有裨益。许多著名的演讲家就是这样起家的，他们在一些偶然的机会里异军突起，成就非凡。以山姆·李文生为例，作为广播、电视明星，和众人仰慕的演讲家，在纽约任中学教员期间，就十分喜欢就自己最了解的人和事，如家庭、亲友、学生，以及工作生活中种种不寻常的事情，发表简短的演讲。没有预料到这些谈话引起了听众热烈的反应，不久，他就被邀请去发表公众演讲，成为许多广播节目的特约嘉宾，最后完全放弃了教师工作而步入娱乐圈。 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 引用故事增强演讲效果的五种方法 在鲁多夫·弗烈区的《畅达的写作艺术》一书中，有这样一句话：“只有故事才能真正畅达可读。” 在鲁多夫·弗烈区的《畅达的写作艺术》一书中，有这样一句话：“只有故事才能真正畅达可读。”鲁多夫·弗烈区用《时代杂志》与《读者文摘》来作为例子，他说，在这两份雄踞畅销排行榜首位的杂志里，每一篇文章都是纯粹的记叙，慷慨大方地缀满了趣闻逸事。由此，鲁多夫·弗烈区得出结论：当众讲话和这两本杂志的道理是一样的，具有驾驭听众注意的力量。 诺曼·文生·皮尔牧师的演讲曾通过收音机和电视机被无数的人接受。他在讲演中最爱举出实例，以此作为支持自己论点的材料。他对《演讲季刊》的采访人说：“使用真实的例子，是我知道的最好的方法。它可以使一个观点清楚而有趣，更有说服力。通常我总是同时使用好几个例证来证明每一个论点。” 阅读我的书的读者，也会很快发现我同样喜欢用有趣的事情来概括总结出要点。一书中的法则，列出来只有一页半，其余的两百页里都是故事和例证，它们给人们指出使用这些法则的方法。我想这对于喜欢听故事的年轻朋友来说尤其重要。 那么讲演中怎么样运用故事才可以起到较好的效果呢？概括起来有五种方法：要人性化、个人化、细节化、戏剧化和视觉化。 <h3>1.使讲演更人性化</h3> 如果你在演讲时总是围绕事情或观念本身，对方一定会感到厌烦。但当你的谈论涉及人的问题时，人们一定会充满好奇。每一天，在美国的所有土地上，那些隔着后院的篱笆，或者在茶几及餐桌上，都有几百万人进行着交谈——他们在谈论什么呢？90％以上的话题是人。这个说，某某太太做什么事，那个说我看到谁干了什么事或者谁又发了一笔“横财”，等等。 我曾与美国、加拿大的许多小学生一起聚会并发表演讲，我发现，要想引起他们的兴趣，必须说些跟人有关系的故事。每当我谈到较为空泛抽象的观念时，孩子们就坐不住了：不是表现出烦躁不安，在座位上不停地晃动，就是对旁边的同伴扮鬼脸，把什么东西丢向另一排的座位。 有一次，我以“成功之道”为题做讲演，向他们讲述美国的商人如何取得成功。他们大多数人都只列举出一大串抽象的东西，空谈什么勤奋工作、持之以恒或者树立远大抱负的大道理。 因此，我终止他们的讲话：“我们都不想听别人说教，没有谁会喜欢。要记住，必须让我们感到愉快和有趣，要不然，你说什么我们都不会注意。同时也要记住，世上最有趣的事情，无非都是那些精致典雅，妙语连珠的趣闻逸事。所以，请讲你所认识的两个人的故事，告诉我们为什么一个会成功，而另一个却失败。我们会很高兴去听这样的故事，同时也会因此而获益匪浅。” 这班里有个学员，总是觉得，要提起自己的兴趣或激发听众的兴趣真是很难。可是这天晚上，他利用“人性故事”的建议，向我们讲了大学里两个同窗的故事。一个小心谨慎，锱铢必较，比如买衬衫，他一定要分别在城里不同的店里买衬衫，并制表显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，通过这样的方式来让每一块钱的投资能获得最大的利用。工学院毕业后，他自视清高，不情愿像别的毕业生那样从基层开始做起。因此三年后同学聚会，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍旧在等待特别的好差事降临。结果，他什么也没有等到。从那时候起，过了四分之一个世纪，那人满腹怨恨与不满，仍旧待在一个小职位上。 接着我们的学员又讲了另一个同学的故事：现在这个同学已经超越了当初对自己的期望。他极易与人相处，大家都喜欢他。虽然他有万丈雄心，有志成就大事业，却踏实地从绘图员开始做起。不过，他总在寻找着机会。当时纽约世界博览会正处在计划阶段，他知道那儿需要工程人才，所以便辞去费城的职务，搬往纽约。他与人合伙，马上搞起了承包工程的业务，承揽了很多电话公司的业务，最后他也终因此被“博览会”高薪延聘。 我这儿所写下的东西，仅仅是那位讲演者所讲说的一个简单的概述。他本身的讲述中还有许多逗人而充满人情味的细节，使他的讲演妙趣横生。他不停地说着，说着——这个人平时是找不到东西来做三分钟讲演的——而这次，等他结束时，吃惊地发现，这回足足讲了十分钟。由于讲得太精彩了，大家还似乎都觉得太短了，余意未尽。这是他第一次讲演的胜利。 每个人都可以在这个事例中得到一些感悟。本身很平淡的讲演如果其中能富含人性的趣味故事，也能引人入胜。讲演者应该只提出少量的重点，然后就用具体的事例作为例证。这样构建的讲演，肯定吸引听众的注意。 如果可能的话，这些故事应该谈及奋斗，以及经过奋斗而获得胜利的过程。我们全都对奋斗有十分浓厚的兴趣。有句老话说“世人皆爱情人”，可事实上世人皆爱的是争斗。人们最喜欢看两个男人为追求同一个女人而大打出手，你不妨去读一读任何一篇小说、短篇故事，或者去看任何一场电影——你会看到当所有的障碍都被清除，男主角终于把女主角抢到手时，观众们就立即开始伸手去取他们的帽子和外衣。五分钟后，清扫的妇女就要一面打扫戏院，一面喋喋不休了。这完全可以证明我说的是事实。 所有杂志上的小说，几乎都是以这种方式为基础。那些作者，先尽一切可能使读者喜欢故事中的男主角或女主角，让他们去追求梦想，但是让梦想显得似乎无法获得，然后再描述男主角或女主角如何奋斗而终于成功。 一个人如何在恶劣的环境中，进行艰苦的奋斗，最终获胜这类故事，从来都是最激动人心的，也是最能吸引人们的兴趣的。一位杂志编辑对我说，任何人的真实的属于个人的生活都是很有趣的。如果某个人经历了挣扎与奋斗——谁不曾有过这种经验呢——只要把他的故事准确地说出来，就会引起人们的兴趣。这是没有任何疑问的。 当然，这种人情趣味材料的最丰富的源泉，正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇着不敢述说自己的经验。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地谈论自己的时候，听众才会起讨厌。否则，听众对讲演者述说的亲身故事是有很大的兴趣的。亲身经验是抓住注意力最有效、最可靠的方法，千万不要忽视这一点。 <h3>2.提名点姓，使讲演个人化</h3> 如果讲故事的时候，要提到某个人，不管怎么样，讲出他的名字最好。就算为了尊重别人的隐私，也最好杜撰一个假名。即使你使用的像“史密斯先生”或“乔·柏朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“一个人”能使故事更生动。姓氏人名有认证和显现个体的功能，就像鲁多夫·弗烈区指出的一样：“没有什么能比名字更增添故事的真实性了。掩名隐姓，最虚假不过了。想一想，如果故事里的主角没名没姓，会成什么样子？” 只要在你的讲演中使用具体的名字与个人的代称，你就可以认定你的讲演有很高的可听性，因为它已经具备了人情味儿这可贵的要素了。 <h3>3.使演讲更细节化</h3> 这一点，你很可能早就知道，可是你也可能会疑惑：那我怎么知道在我的讲演里有没有足够的细节？有个方法可以测试一下。准备讲演时使用新闻记者写新闻故事时必需的五要素：时间、地点、人物、事件和发生的原因。如果你依照这五要素来准备，你的举例便会有了详尽的叙述，自然栩栩如生。让我举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾经刊登在《读者文摘》上：离开大学后的两年里，我做了铁甲公司的销售员，一直在南达科他州四处跑。靠的是搭乘运货卡车来完成我的旅途。一天，我在莱德菲尔，两小时后才能搭上一列南行的火车，我有两小时的等待时间。由于不是我负责的区域，所以没有办法利用这段时间进行推销工作。另一方面，再过不到一年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去读书，所以我决定利用这段空闲来练习台词。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕——我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是匕首吗？它的把手正朝向着我。来吧，让我握着你：我抓不着你，但我依然看见你！” 当我正沉浸在自己的表演中，四名警察突然朝我扑来，问我为什么要恐吓妇女。我大吃一惊，就算他们指控我抢劫火车，我都不会有这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在30米开外的厨房窗帘后面一直看着我。她从没有见过这样的行径，便打电话给警方。他们到达时，刚好听到我在鬼哭狼嚎地讲着关于匕首的事。 我告诉他们，我是在“演练莎士比亚”。但是他们不信，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我走。 这是一件很有趣的事，你在阅读的时候请注意一下，这则趣事是怎么样体现那五要素的。 自然，细枝末节过多又比没有细节更糟。人人都曾经被冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦不胜烦。注意看看，我在叙述自己在南达科他州莱德菲尔镇几乎被捕的事件里，对每一个要素都是进行简明扼要的叙述。如果讲演中全是乱糟糟的鸡毛蒜皮的琐碎的事，听众必然会不耐烦从而分散注意力，抹杀你许多的言论。一个人的讲演最糟糕的事，莫过于不能抓住听众的注意力了。 <h3>4.利用对话，使讲演戏剧化</h3> 假设，你要举例说明，自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开始： “前几天，有个人走进我的办公室。他非常愤怒，因为前一周我们送到他家里去的洗衣机操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补我们的失误。过了一会儿，他便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。”这则小事件有个优点，它十分详细。可是它缺少姓名、特殊的过程，以及缺少最紧要的、能使这件事活生生呈现的真实对话。我们试一试给它添油加醋一番： 上星期二，我办公室的门砰的一声被打开。我抬起头来，看见怒气冲天的查尔斯·柏烈克珊。他是我们的一位常客。还没来得及请他坐下，他劈头就说：“艾德，这是你最后的一件事了：你马上派辆卡车去，把那台洗衣机给我从地下室运走。” 我问他怎么回事，他气急了，几乎无法清楚地回答。 “它根本不管用，”他大吼，“衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。” 我请他坐下，解释清楚些。 “我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不干了。”说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。 “听我说，查理，”我说，“你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？”听了这话，他才坐下，我们总算能平平静静地把事情谈了个清楚。 当然不是次次都要把对话加进讲演里去的。不过，你应该看出，上面摘录中的对话，有很强的戏剧性。如果讲演者还能模仿一下，把原来的声调语气表现出来，对话就更见效果了。而且，对话是日常生活中的会话，会让讲演更为真实可信。它使你听起来像个有真情实意的人，是在隔着桌子说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大讲演家往麦克风里穷吼。 <h3>5.展示讲演的内容，使其视觉化</h3> 心理学家告诉我们，百分之八十五以上的知识，是由视觉印象被我们所接收的。这无疑说明了，电视之所以成为广告与娱乐的媒介，而且收效甚好的原因。当众讲话也是一样，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。 使用细节来丰富讲演，最好的方法是在其中加入视觉展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到了厌烦。可是，你若站起来表演把球击下球道时该怎么做，我就会全神贯注倾听了。同样的，你若以手臂和肩膀来描绘收音机飘移不定的情形，我肯定会更关注你讲的鬼故事。 我记得一个由工业界人士组成的班级里有一场讲演，这里面展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者模仿视察员和效率专家们检查损坏的机器时，做的手势与滑稽动作，这比我在电视上所看过的一切都热闹生动多了。这些视觉细节使我们对那场讲演很难忘记——至少我是再怎么也忘不了的，我也相信，其他的学员一定至今都还会谈论到它。 请听听下面这一段英国历史学家麦考莱对查理一世的谴责。请注意，麦考莱不仅使用了图画，也运用强烈的对比这样的砖头与灰泥，构成了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住我们的兴趣：“我们指责他破坏了自己的加冕誓言，而却有人说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃他的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击，而却有人替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利请愿书》之后，却又违犯了其中的条款，而我们却被告知，他习惯于在清晨六点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。” 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 使用能形成图画般鲜明景象的词句 我所指的这个技巧，就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。能够让听众听来轻松愉快的讲演者，是最能塑造景象在你眼前浮现的人。 对于演讲者来说，驾驭听众的注意力是极其重要的一项技巧，然而，它也是最容易被人们忽视的一点。一般的讲演者，似乎并没有注意到它的存在，也恐怕从未感觉到它，想到过它。我所指的这个技巧，就是使用能形成图画般鲜明景象的词句。能够让听众听来轻松愉快的讲演者，是最能塑造景象在你眼前浮现的人。使用模糊不清的、烦琐的、无颜无色的语言的讲演者，只会让听众打瞌睡。 景象！景象！景象！它们就像你呼吸的空气一样，是免费的呀！而把它们点缀在讲演里，你就更能欢愉别人，也更具影响力。 举一个例子：假设你想说明，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人。而你只是概略地这样说，然后说，如果这些能量能够使用起来，会让更多的人获得温饱。这样的讲述有没有趣呢？没有趣。我们引述了爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事的报道比较一下，他的讲述是不是精彩很多？ “我们知道，美国境内有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费25万条的面包。我们可以在脑海中想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在旋涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽达1300米的织布机上被织出来，那也就表示有同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡耐基图书馆放在瀑布底下，大约在一到两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者，我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到50米下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，会和目前的尼亚加拉的瀑布一样吸引人，而且不必再花钱维护。然而，某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。” 看看这里面有哪些图画般的词句，“25万条面包、60万枚鲜蛋自悬崖上滚落下去、旋涡中的大蛋卷、花布从1300米宽的织布机跑出来、卡耐基图书馆被放在喷泉下、书籍、一个漂浮的大百货公司被冲落；下面的岩石、瀑布”。它们在每一个句子中跳跃、奔跑，多得像澳洲草原上的野兔。 要想不理会这样的一场演讲或文章，几乎很困难，就像对电影院银幕上正在放映中的电影不让自己去观看那样困难。 赫伯特·史宾塞早就在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够唤起读者对鲜明图画的联想： 我们并不做一般性的思考，而是做特殊性的思考。我们应该尽量避免写出像这样的句子： 一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而且野蛮的，那么，他们的刑罚必然也很严厉。 我们应该把它改写成下面这样子： “一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛及欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。” 《圣经》和莎士比亚的著作中，也同样充满可以呈现出图画的字句，简直多得像果汁厂附近的蜜蜂。如果一位平凡的作家说，某件事是多余的，完全是把已经很完美的事情还想再加以改善。莎士比亚会怎么样讲？他写出了不朽的图画似的字句：“替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。” 你有没有注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都是具有视觉图像的字句。“一鸟在手，胜过两鸟在林。”“不雨则已，一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。”等等。那些流传好几世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的图画效果：“如狐狸那般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那般平板。”“硬得像石头。”…… 林肯也一直使用有视觉效果的语言来讲话。当他对那些每天送到他白宫办公桌上的冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他说，“当我派一个人出去买马时，我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它有什么样的特点”。他是不会用那种平淡的语句来表达的。 我们要把眼睛看向那些形象明确又独特的事物上，用语言描绘出内心的景象，使它突出、显著、分明，像落日余晖映照着公鹿头角的长影。比方说，听到“狗”这个词，我们多少会想起它的具体的形象——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；一只苏格兰犬；一只圣伯纳犬，或是一只波密雷尼亚犬；等等。但是演讲者如果说出“牛犬”(注：一种短毛、方嘴、勇敢、顽强之犬)，你脑海里浮映出的形象该会具体不少。“一只有斑纹的牛犬”是不是浮映出比刚才更鲜明的形象？说“一匹黑色的雪特兰小马”是不是比说“一匹马”逼真了很多？“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”，难道不比仅仅是“鸡”一个字给人更具体的图像吗？ 小威廉·史创克在《风格之要素》一书中这样阐述：“那些研究写作艺术的人，如果他们的观点有一致的地方，那么这个观点就是：他们认为能够抓住读者注意力，最稳妥的方法是要具体、明确和详细。像荷马、但丁、莎士比亚等这样一些最伟大的作家，他们高明的地方，就是由于他们在处理特殊的情境，并叙写关键的细节时，他们的语句能唤起读者脑海里的景象。”写作是这样，讲话也是这样。 多年以前，我和参加“成功演讲”课程的学员进行一项实验：讲事实。我们订了一个规则，在每个句子里，必须有一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。我们获得革命性的成功。学员们拿它当做游戏，彼此指出概略化的毛病。没有用多长的时间，他们便不再说那些只会飘浮在听众头上晦暗不明的语言了，他们说的是大街上普通人明确、活泼的语言。 法国哲学家艾兰说：“抽象的风格总是不好的，在你的句子里应该满是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。” 日常对话也是这个样子。事实上，本章中说过的一切有关当众说话时的技巧，同样适用于日常交谈。是细节使谈话充满生气和光彩的。任何人要想成为高超的交谈者，都可牢记这些劝告，从而会有很多的收获的。销售员使用它，也会发现它特有的魔力。那些担任主管职务的人、家庭主妇和教师们，也能够发现自己在下达命令和传播知识、消息的方式，因使用具体、实际的细节而变得清楚，效果也当然好了。让我们来看看一篇得奖的演讲，它可以作为使用这样一些原则的典范。 主席及各位朋友： 远在140年前，这个伟大的国家——美利坚合众国——在我居住的费城诞生了。因此，一个有着这样光荣历史的城市，应该拥有那种强烈的美国精神：使它不仅成为这个国家中最伟大的工业中心，同时也要成为全世界最伟大、最漂亮的城市。 费城拥有近200万的人口，面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或是巴黎与柏林面积之和。而在我们这个城市的209平方公里的土地上，我们提供了近53.36公顷的好地建设美丽的公园、广场和林荫大道，使我们的市民有适当的休闲和娱乐场所，提供给每一位正当美国人民属于自己的正常环境。 朋友们，费城不仅是一个伟大、干净、漂亮的城市，也是举世闻名的“世界大工厂”。它被称为“世界工厂”，是因为我们有40万人受雇于9200家工厂企业，每一个工作日的每10分钟生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家统计，在美国国内，没有一个城市能生产出和费城同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品。不管白天或夜晚，我们每两小时生产出一部火车头。我们国家，一半以上的人都乘坐费城制造的电车。我们每分钟生产1000支雪茄。还有，在去年一年，我们的115家袜厂为我国的每一位男士、女士及小孩们制造了两双袜子。我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰所生产的总和还要多。事实上，我们的商业交易金额太大了。我们银行去年的总交易金额，竟然达到了370亿美元，可以偿付美国第一次世界大战所发行的全部战时公债。但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业进展感到十分骄傲，虽然我们对身为这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感荣耀，但令我们更感荣耀的是：费城的私人住宅数目，远超过世界上任何一个大都市。仅仅在费城，就拥有397000栋私人住宅。如果把这些住宅放在8米宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续排到丹佛市，全长3027公里。 我们的家庭、我们的教育制度以及我们庞大的工业，诞生于我们城市的真正美国精神，是我们祖先所遗下的传统，所以费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地。费城是这个伟大国家的母城，也是美国自由的基础。 这篇演讲，是几年前在房地产全国协会上发表的。它从其他市的27篇演讲中脱颖而出，得到头奖——就算在今天，也同样会得奖。这篇演讲结构完美，充满事实，而且能够清晰、生动、有趣地叙述出来。并且充满自由的精神，勇往直前，非常值得阅读和研究。 让我们来分析这篇演讲稿。首先看看结构：第一，它有头有尾。这是很难得的——比你所能想象的更为难得。它从一点出发，像野雁般振翅飞到目的地；它从不东游西逛，从不浪费时间。 这篇讲稿具有个性，还有很强的新鲜感。演讲者一开始就说出城市的一项特点(其他演讲者不可能用来诉说他们的城市的一项特点)：他的城市是整个国家的出生地。 他说他的城市是世界上最大、最漂亮的一个城市。如果仅仅是这样说，那就很普通和老套的，也不能给人留下什么印象。演讲者深知这一点，所以为了更具体解说，他用了这样的话：“费城的面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或巴黎和柏林面积之和。”这就很具体、明确、有趣，而且令人感到惊讶。这是成功的，它所发挥的作用远比一整页的统计数字要强。 接着，他宣称费城是“举世皆知的世界大工厂”。听起来有点夸张，不是吗？而且更像是在做宣传。要是他立即谈论这个问题，可能没有人会相信他，也就不会注意了。但他并没有这样做，他列举了费城领先世界各地的产品：“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船。” 这样一来，就不像是在做宣传了，是不是？ 接下来讲费城“不管白天或夜晚，我们每两小时生产出一部火车头。我们国家，一半以上的人都乘坐费城制造的电车”。 听到这儿，我们一定会这样想：“哦，我怎么从来不知道有这一回事。说不定昨天过来的时候就是坐的费城造的电车。我明天可要注意看看，我们镇上的电车是从哪儿买来的。” “每分钟生产1000支雪茄……为我国的每一位男士、女士及小孩们制造两双袜子。” 这时我们的印象更深刻了……“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……” 我们再来看看演讲者接下来怎么做。他是不是又回到最初所说的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的一些事实告诉我们？不，他没有。针对是一个小问题，谈完了就用不着再回头去谈它。对于这一点，我非常赞赏。如果一位演讲者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来再谈一遍，就像一只蝙蝠在夜色中乱撞，还有什么比这种演讲者更令人困惑和糊涂的呢？然而，有很多演讲者都是这样做的，他们并没有依照一、二、三、四、五的顺序来谈论问题，反而像一位橄榄球队长呼号般地谈论各种问题：二十七，三十四，十九，二。不，比这个更糟糕。他谈论问题的顺序是这样子的——二十七，三十四，二十八，十九，二，三十四，十九。 我们这位演讲者是按照预定的方向，绝不闲逛，绝不回头，绝不转向，也不偏离，就像他自己提到过的那些火车头。 虽然如此，这篇讲稿中还是出现了一个小小的缺点：他讲了费城是“这个国家中最大的医学、艺术及教育中心”。但仅仅限于此，然后就急急地谈论起别的事来——只是短短的一句话，就以为能生动描述，讲述事实，还想把它根植于听众的脑海，这是不可能的。人类的头脑并不是录音机。对于这个问题只用了这么短的时间，而且如此简单，又不具体，感觉是连他自己也没有什么印象，那么对于听众来说，几乎等于零。他应该怎么做呢？他明白，可以使用刚才解释“费城是世界大工厂”同样的技巧。但他也知道，在演讲比赛期间，有人拿着跑表在计时。他只有五分钟，一秒钟也不多。因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他几点。 再来看他是怎样加深听众对“费城拥有比世界任何城市更多的私人住宅”这一点的印象的呢？第一，他列出了数据：397000栋。第二，进行具体化：“如果把这些住宅放在8米宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续排到丹佛市，全长3027公里。” 可能他话还没完，听众们就已经忘掉他所举出的数字。但是会不会忘掉他所描述的场景？那几乎不太可能。 来源于资料的冷冰冰的事实是很重要的。但雄辩的口才并不是从它们身上发挥出来的。演讲者期望制造一个高潮，打动听众的心，触动他们的感觉。所以，提到家庭方面的问题时，他使用了情绪性的资料。他赞扬费城是“美国自由的基石”。自由！这是一个神奇的词语，充满感情的一个词语，有几百万人为它牺牲生命。这个句子本身就很不错，但演讲者使它变得更精彩一千倍，他举出了历史事件与文件来支持他的说法，这对他的听众来说，是十分亲切而神圣的……“第一面美国国旗是在这个城市里制成的，美国的第一届国会是在这个城市里召开的，《独立宣言》是在这个城市里签字的……自由钟……一项神圣任务……传播美国精神，让自由的火种继续燃烧下去。因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府将是对全人类的一种启示。”这真是一个高潮！ 这篇演讲稿的布局，有很多可取之处。但最值得敬佩的是，结构上，如果这篇演讲稿以一种缺乏精神和活力的平静态度来讲演，那么它可能会失败，而且变得一无可取。但这位演讲者态度和写作这篇讲稿的态度一样，带着最为真诚的情感与热诚。难怪这篇讲稿能够获得头奖，捧到“芝加哥杯”。 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 借助细心阅读和模仿提高语言表达能力 世界上全新的事物很少，就算最伟大的演讲家，也要借助于阅读和书本的资料来获取灵感。要扩大文字储量，必须让自己的头脑常常接受文字的洗礼。 英国一位失业的穷人，走在费城的街道上找工作。他走进大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求和吉彭斯先生见面。吉彭斯先生用不信任的眼光看着这位陌生人。他的衣衫褴褛，衣袖底部全磨光，全身上下到处透露寒酸气。吉彭斯先生一半出于好奇，一半出于同情，答应接见他。吉彭斯只打算听对方说几秒钟，但随即几秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时，而谈话依旧进行。谈话结束后，吉彭斯先生打电话给费城的大资本家之一的狄龙出版公司的经理罗兰·泰勒先生，邀请他和这位陌生人共进午餐，然后为他安排了一个很好的工作。这个外表穷困潦倒的男子，怎么能在这样短的时间里影响两位重要人物？ 他的秘诀就是：出色的英语表达能力。事实上，这个人是牛津大学的毕业生，到美国从事一项商业任务。不幸这项任务失败，他就被困在美国，有家回不了——既没有钱，也没有朋友。英语是他的母语，所以他能说得准确又漂亮，听他说话的人立即忘掉了他那双沾满泥土的皮鞋、褴褛的外衣和那不修边幅的脸孔。他的辞藻成为他进入最高级商界的护照。 这名男子的故事虽然有点与众不同，但它说明了一个真理：我们的言谈，随时会被别人作为评价我们的依据。我们说的话，显示我们的修养程度，它能让听者知道我们怎样的出身，它们是教育和文化的证明。 前面提过，我们——包括你和我——接触世界的方式只有四种。旁人是根据四件事情来评估我们，并把我们进行分类：我们做什么，我们看起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，很多人稀里糊涂地过了一生，离开学校后，不知道要努力增加自己的词汇，不去掌握各种字义，不能准确而肯定地说话。他习惯了使用那些已在街头和办公室过度使用的、意义虚幻的词句，就难怪他的谈话缺乏明确性和个性特点了，也难怪他经常发音错误、弄错文法了。我甚至听到很多大学毕业生常常脱口而出市井流氓的口头禅——连大学毕业生也犯这种错误，我们怎能期望那些因经济能力不足而缺少教育机会的人不这样呢？ 几年前的一个下午，我站在罗马的古竞技场里思绪万千。一位陌生人向我走来——是位来自英国殖民地的游客。他先自我介绍一番，然后大谈在这个“永恒之城”的游历经验。不到三分钟，“You was”“I done”就纷纷脱口而出。那天早晨出门时，他特意擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮衣服，企图维护自己的自尊，可是他忘了装饰他的词汇，以便能够说出优美的句子。他向女士搭讪时，如果未脱下帽子，他会感到很惭愧；但却不会惭愧——他甚至连想都没有想到——弄错了文法，也会冒犯别人的耳朵。他的话，整个儿地把自己暴露出来，等待旁人的评断和分类。他用英语遣词造句的能力实在差劲极了，就像不断地向这个世界宣告，他是一个多么没有文化的人。 艾略特博士在哈佛大学担任校长三分之一个世纪后宣称：“我认为，在淑女或绅士的教育中，只有一堂必修课，就是能准确、优雅地使用他本国语言。”这句话意义深远，值得我们良久深思。 那我们怎样才能和语言产生亲密的关系，可以用优雅、准确的方式来表达呢？幸运的是我们的方法一点都不神秘，非常的清楚。它是个公开的秘密——林肯使用它，就获得了惊人的成就。除他之外，没有任何一位美国人能把语言编织成如此美丽的形式，或能说出如此无与伦比、富有音乐节奏的语句：“怨恨无人，博爱众生。”难道一位懒惰又不识字的木匠，和一个没有特殊学识及技能的平凡女子结合而生下的儿子——林肯——特别得到老天厚爱，天生就具有运用语言的天赋？可没有什么能证明这一点的。当他当选为国会议员后，他在华府的官方记录中有一个形容词来描述他接受的教育：“不完全。”他一生中，接受学校教育的时间不超过12个月。那么谁是他的良师呢？肯塔基森林内的萨加林·伯尼和卡里伯·哈吉尔，印第安纳州鸽子河沿岸的亚吉尔 ·都赛和德鲁 ·克诺福——这些巡回小学教师，他们从这个拓荒者的屯垦区流浪到另一个屯垦区，只要当地的拓荒者愿意用火腿和玉米来交换，他们就留下来教导小孩子们“读、写、算”。林肯只是从他们那里获得了很少的文化教育和思想启蒙，他所在的生活环境对他语言才能的助力也不多。 他在伊利诺伊州第八司法区结识的那些农夫、商人和诉讼当事人，没有一个拥有特殊或神奇的语言才华。但林肯没有——你必须记住这个重要的事实——没有把他的时间全部浪费在这些才能和自己差不多或者更低的同伴身上。他和一些头脑灵活的人物——各个时代最著名的歌手、诗人等等——成好朋友。他可以把柏恩斯、拜伦、布朗宁的诗集整本整本背诵，写过评论柏恩斯的演讲稿。他的办公室放着一本拜伦的诗集，家里也放上一本。办公室的那本，由于经常翻阅，只要一拿起来，就会自动翻到《唐璜》那一页。他进入白宫后，内战的悲剧吞食了他的精力，在他的脸上刻下深深皱纹，但他仍然抓住一点时间拿本英国诗人胡德的诗集躺在床上翻阅一下。有时候他深夜醒来，随手翻开诗集，会凑巧看到有特别启示或令他感到高兴的诗。他就会立刻起床，穿着睡衣、拖鞋，悄悄到白宫各个房间寻找他的秘书，然后将一首又一首的诗读给秘书听。他也会抽空复习他早已背熟的莎士比亚名著，也会批评一些演员对莎剧的理解，提出自己独特的见解——他曾写信给莎剧名演员哈吉特说：“我已经读过莎士比亚的这些剧本。和任何一个非专业的读者阅读的次数一样多。李尔王、理查三世、亨利八世、哈姆雷特，特别是麦克白。我认为，没有一本剧本比得上麦克白，写得太好了！” 林肯热爱诗歌。他不仅在私底下背诵朗读，也公开进行背诵和朗读，甚至还试着写诗。他在妹妹的婚礼上就朗诵过他的一首长诗。到他中年，他已经把自己的作品写满了整本笔记簿——虽然他对这些创作没有信心，甚至不允许最好的朋友去翻阅。 罗宾森在他的著作《林肯的文学修养》中写道：“这位自学成功的人，用真正的文化素材把思想装点起来，可以称之为天才。他的成就过程，和艾默顿教授描述文艺复兴运动领导者之一的伊拉斯莫斯的教育情形一样：离开了学校，只能用唯一的教育方法来自我教育，直至成功。这个方法就是永不停息地学习和练习。” 林肯这位举止笨拙的拓荒者，年轻的时候经常在印第安纳州鸽子河的农场里剥玉米叶子和杀猪，赚取一天三角一分钱的微薄工资。但后来却在盖茨堡发表了人类有史以来最精彩的演讲。在盖茨堡战役中共有10万大军参战，有7000人阵亡。著名演讲家索姆奈在林肯死后不久说，当这次战斗的记忆从人们的头脑里消失之后，林肯的演讲却仍然烙在人们心里。如果这次战斗再度被人们记起，最主要的原因一定是人们想起了林肯的演讲。谁能否认这预言的准确性呢？ 著名政治家艾维莱特在盖茨堡一口气演讲了两个小时，但他说的话早被人遗忘。林肯的演讲虽然不到两分钟——一位摄影师想拍下他发表演讲的情景，但还没有来得及架起那款原始的照相机对准焦距，林肯的演讲已经结束了。 林肯在盖茨堡演讲的全文被刻在一块不会腐朽的铜板上，陈列在牛津大学的图书馆，作为英语文字的典范：学习演讲的每一个人，都应该背诵过： 87年前，我们的祖先在这大陆建设了一个新的国家，孕育了自由，并且献身给一种信仰：所有人类一生下来都是平等的。现在，我们正进行一次伟大的内战。我们在试验，究竟这个国家，或者任何一个有这个主张和信仰的国家，能不能长久地存在。我们在这场战争的伟大的战场上集会。我们奉献出这个战场上的一部分土地，作为那些在此为国家的生存而牺牲了生命的人永久安息的地方。我们这样做，是非常适合和正当的。可是，从更广泛的角度来说，我们不能奉献这片土地——我们不能使之神圣，我们也不能使之有尊严。那些在这里奋斗的勇敢的人们，活着的和死去的，已经使得这块土地神圣，这不是我们能有所增减的。世界上的人们不会注意，更不会长久地记得我们在这里的讲话。他们却将永远不能忘记这些人在这里做的事。相反，我们活着的人应该献身于在这里作战的人们曾经如此英勇地推进但还没有完成的工作——由于他们的光荣牺牲，我们更坚定地致力于完成他们曾经奉献全部的事业——我们在此坚决地拿定主意，要让他们不会白白地死去——要让这个国家在上帝的庇佑下，得到自由的新生——要让那民有、民治、民享的政府不致从地球上消灭。 很多人认为，这篇演讲稿结尾的那个不朽的句子是由林肯创作出来的。但是，事实真是这样吗？在盖茨堡演讲的几年前，林肯的律师伙伴贺恩登曾送了一本巴克尔的演讲全集给林肯。林肯读完了全书，记下了书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民管理，权利属于全体人民，由全体人民分享。”而巴克尔的这话又可能借鉴韦伯斯特，因为韦氏在四年前给海尼的复函中说：“民主政府是为人民而设立的，由人民组成的，对人民负责。”韦伯斯特则可能借鉴门罗总统，门罗总统早在韦氏的三分之一个世纪前表达过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？在门罗出生的500年前，英国宗教改革家威克利夫在《圣经》的英译本序中说：“这本《圣经》是为民有、民治、民享的政府所翻译的。”再在威克利夫之前，耶稣基督诞生的400多年前，克莱翁向雅典市民发表演讲时，也就谈到一位统治者是“民有、民治及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念，那已是不能再考证的古老往事了。 世界上全新的事物实在太少了，最伟大的演讲家，也要借助于阅读和书本的资料来获取灵感。 读书！这就是成功的秘诀。想扩大文字储量，必须让自己的头脑常常接受文学的洗礼。约翰·布莱特说：“我到图书馆去，只会感到一种悲哀：生命太短暂了，我根本不可能充分享受呈现在我面前的丰盛美餐。”布莱特15岁离开学校，到棉花工厂工作，从此再也没有机会上学。然而，他却成为他那个时代最辉煌的演讲家，以善于运用英语语言闻名。他阅读、学习、做笔记，背诵拜伦、密尔顿、华兹华斯、惠特尔、莎士比亚、雪莱等著名诗人的长篇诗歌。他每年都把从头到尾看一遍，来增加他的词汇及文学素材。 英国演讲家福克斯通过大声朗诵莎士比亚的作品，来完善他的演讲风格。格雷史东把自己的书房称为“和平庙堂”，有15000册藏书——他承认因为阅读圣奥古斯丁、巴特勒主教、但丁、亚里士多德和荷马等人的作品而获益匪浅。荷马的希腊史诗《伊里亚特》和《奥德赛》使他很着迷，他写下了六本评论荷马史诗和他的时代背景的书。 英国著名政治家、演讲家庇特年轻的时候，经常阅读一两页希腊文或拉丁文作品，然后把它翻译成英文。他十年如一日地这样做，因此“他获得了无人能比的能力：在不需事前思考的情况下，就能把自己的思想化成最精简、最佳排列的语言”。 古希腊著名演讲家、政治家狄摩西尼斯八次抄写历史学家修西得底斯的历史著作，希望学会这位历史学家华丽高贵又感人的措辞。然而两千年后，威尔逊总统为了改善自己的演讲风格，要去潜心学习狄摩西尼斯的作品。英国著名演讲家阿斯奎斯发现，阅读大哲学家伯克来主教的著作，是对自己演讲风格最好的训练。 英国桂冠诗人但尼生每天都研究《圣经》，大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读，最后竟然背诵下来。罗斯金的母亲每天逼他背诵《圣经》的章节，又规定每年要把整本《圣经》大声地朗读一遍，“每个音节，一词一句，从创世纪到启示录”一点也不能少。最后罗斯金把自己的文学成就归功于这些严格的训练。 RIS被公认为英国文字中最受人喜爱的姓名缩写，因为它代表了苏格兰著名作家史蒂文生，他可以被称为作家中的作家。他是怎样获得让他闻名于世的迷人风格的呢？很幸运他亲自告诉了我他的故事： “每当我读到令我感到非常愉快的一本书或一篇文章的时候——这书或文章很恰当地讲述了一件事，提出了某种印象，或者它们含有显而易见的力量，或者在风格上表现出愉快的特征——我一定要马上坐下来，模仿这些特点。往往第一次不会成功，那我就再试一次。通常连续几次都不会成功，但我至少从失败的尝试里，对文章的韵律、各部分的和谐与构造等方面进行了练习。 “我用这种勤奋的方法模仿过海斯利特、兰姆、华兹华斯、布朗爵士、狄福·霍桑及蒙田。 “不管喜不喜欢，这就是学习写作的方法。不管我有没有从中获得收获，这就是我的方法。大诗人济慈也是用这种方法学习，而在英国文学上再也没有比济慈更优美的诗人了。 “这种模仿方法最重要的一点是：模仿的对象，总有你无法完全模仿的特点。去试试看，一定会失败的。而‘失败是成功之母’的确是一句古老又十分准确的格言。” 我们已经举出很多的成功人物的例子，这个秘诀已经完全公开。林肯给一位渴望成为名律师的年轻人的信上说：“成功的秘诀就是拿起书本，仔细阅读及学习。工作，工作，工作才是最重要的。” 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 增加和改善你的词汇应读哪些书 你可以从班尼特的《如何充分利用一天的二十四小时》开始阅读；让爱默生成为你形影相随的伙伴；专心研究其中的两本——《圣经》和莎士比亚；然后在晚上就寝之前先翻翻词典。 你可以从班尼特的《如何充分利用一天的二十四小时》开始阅读。这本书和洗冷水浴一样对你会有很大的刺激。它告诉你很多你感兴趣的事情— —是关于你自己的。它向你显示，你每天浪费了多少时间，又该怎样制止这种浪费，怎样利用你省下的时间。这本书只有103页，可以在一周之内轻松地看完。每天从书上撕下20页，放在你的口袋中。然后把每天早上看报的时间缩短为十分钟，而不是习惯性地一看就是二十或三十分钟。 杰弗逊总统说：“我已经把阅读报纸的习惯，改为阅读古罗马历史学家泰西塔斯和古希腊历史学家修西得底斯的著作，我发现比以前快乐许多。”如果你学习杰弗逊，把读报的时间至少缩短一半，几周你就会发现比以前更快乐、更聪明，你相信吗？你难道不愿意尝试一下，把你省下的时间用来阅读更有价值的一本好书？你在等待电梯、巴士、送餐、约会的时候，为什么不取出你随身携带的那20页来看看呢？ 你读完这20页后，夹回原书里，再重新撕下另外的20页。等读完全书，用一条橡皮筋套住封面，防止脱落的书页四处散落。用这种方式读完一本书，总比让它原封不动地摆在书架上不是更好吗？ 读完《如何充分利用一天的二十四小时》后，你可能会对这位作者的另一本书《人类机器》产生兴趣，不妨试试。这本书可以让你更圆滑地与他人打交道，助你形成镇静和泰然自若的优点。推荐这些书，不仅仅是因为它们的内容，也是因为它们的表达方式，它们必定能增加和改善你的词汇。 另外再介绍几本很有帮助的书：这是美国有史以来最好的两本小说，佛兰克·诺里斯的《章鱼》和《桃核》。《章鱼》叙述发生在加利福尼亚的动乱与人类悲剧，《桃核》描述芝加哥交易所股票市场经纪人的明争暗斗。托马斯·哈代的《黛丝姑娘》，是写得最美的一本小说。希里斯的《人的社会价值》，以及威廉·詹姆斯教授的《与教师的一席谈》，是两本值得一读的好书。法国著名作家摩路瓦的《小精灵，雪莱的一生》，拜伦的《哈洛德的心路历程》以及史蒂文生的《骑驴行》，这些也应该列入你的必读书单里。 让爱默生成为你形影相随的伙伴。先去阅读他那篇著名评论《自恃》，让他在你的耳边轻声念出这些行云流水般的句子： 坦诚说出隐藏在你内心深处的信念，它必定是具有普世价值意义的。最内部的通常成为最外部的——我们最初的思想经过最后审判的喇叭传回我们身上。密尔顿等人的最大功绩是他们不局限于书籍和传统，他们不仅说出人们所说的，还说出他们所想的。每个人都该学会捕捉自己内心闪现的光芒，不必去注意所谓贤者和智者的开导。然而，人们却不知不觉地放弃了自己的思想，只是因为那是自己的思想。在天才的作品中，我们往往看到被我们抛弃的思想：他们带着遥远的高贵气势又回到我们眼前。伟大的艺术作品不会构成比这更有影响的教训，它们的教导，以良好的脾气和不妥协态度自然地出现在我们头脑里，而不是像我们大多数时间里那样，将来自我们内心深处的声音置于一旁。否则，明天就有一位拥有优秀感悟力的陌生人，说出我们所想的一切。我们将被迫羞辱地从别人那儿获知我们原本就有的意见。 每个人在接受教育的过程中，总有一段时间会发现，嫉妒是无知，模仿是自杀。不管自己是好是坏，都必须接受。虽然这个世界慈悲为怀，但每个人必须辛勤耕种他自己的土地，才能获得丰收。他身上的力量，是自然界的新事物，除了他自己之外，没有人知道他能够干什么，总是他亲自尝试过后，才会知道。 我们把最好的作者留到最后。他们是谁呢？有人请亨利 ·欧文爵士提供一份书单，列出他认为最好的100本书，他说：面对这100本好书，我只会专心研究其中的两本——《圣经》和莎士比亚。亨利爵士说得很对，你必须到英国文学的这两个伟大的源泉吸取，经常去喝，而且要尽量多喝。把晚报丢一边去，说：“莎士比亚，到这儿来，今晚和我谈谈罗密欧和他的朱丽叶，谈谈麦克白和他的野心。” 这样做，将会得到什么样的回报呢？不知不觉地，渐渐地——但这是必然——你的辞藻将会变得美丽而优雅。你开始散发出这些精神伙伴的荣耀、美丽及高贵气质。德国大文豪歌德说：“告诉我，你谈了些什么，我就可以说出你是哪种人。” 我上面建议的阅读计划，实际上花不了多少意志，仅仅需要一点省下来的时间和每本花上5美元，买到爱默生论文集及莎士比亚剧全集的普及版。 马克·吐温是怎样培养自己获得灵巧而熟稔地驾驭语言文字的能力的呢？在他年轻时，搭乘驿马车，从密苏里州旅行到内华达州。旅程漫长，非常痛苦，还必须同时携带供乘客和马匹吃的食物——有时候甚至还要准备饮水。超出的重量代表着安全与灾祸间的尺度，因此行李需按每盎司的重量收费。这种情况下马克·吐温却随身带了一本厚厚的完整的《韦氏大辞典》。这本大词典伴他翻越山道，横涉沙漠，走过土匪和印第安人出没的原野。他希望自己成为文字的主人，凭着过人的勇气及常识，为达到目标他勤奋地做着必做的工作。 庇特和查特罕爵士都把词典读了两遍，包括每一页，每一个词。白朗宁坚持每天翻阅词典，替林肯写传记的尼可莱和海伊从词典里面获得很多的乐趣和启示，他们说，林肯常常“坐在黄昏的阳光下”，“翻阅着词典，直到他看不清字迹为止”。这些例子并不特殊。每一位杰出的作家及演讲家都有过同样的经验。 威尔逊总统的英文造诣很高。他的一些作品——对德宣战宣言的部分——在文学史上也有一席之地。他自称自己学会运用文字的方法是： “我的父亲绝对不允许家中的任何人使用不准确的字句。不管哪个孩子如果用错了词，必须立即更正，任何生词都得解释清楚。而且他鼓励我们每一个人把生词应用在日常的谈话中，以便把它牢牢记住。” 纽约一位演讲家，以句子结构严密、文辞简洁优美而闻名。在最近的一次谈话中，他透露了自己能够准确、有力地使用文字的秘诀。每当他在谈话或阅读时发现不熟悉的词，就立刻把它抄在备忘录上。然后在晚上就寝之前先翻翻词典，彻底弄清楚那个生词的意思。如果白天没有碰到任何生词，就阅读一两页费纳德的《同义词、反义词和介词》，研究每一个词的准确意义，日后可能使用最贴切的同义词。一天一个新词——这就是他的座右铭。这也表示，一年他至少增加365个的表义工具。这些新词全部记录在一个小笔记本上，一有空闲的时候就取出来复习。他发现一个新词使用三次后，就会成为永恒性词库里的一分子。 使用词典不仅是为了了解某个词的准确含义，也是为了找出它的来源。在英文词典里，每个单词的历史和来源，通常都列在定义后的括号内。可不要认为这些每天都在说的单词只是一些枯燥、冷漠的声音，其实它们充满了色彩，有着浪漫的生命。比如说“打电话给杂货店，叫他们送些糖来”。即使是这样平淡的两个句子，我们仍然使用了许多从不同文字借用的词。“telepele的意思是“远方的”，而“Phone”意味着“声音”。Grocer(杂货商)是法文里一个历史悠久的词Grossier借用过来的，而法文又是从拉丁文Gross-Arius演变而来，意思是指零售和批发商人。Sugar(糖)来自法文，法文又源于西班牙语，西班牙语又从阿拉伯文借用，阿拉伯文又脱胎于波斯文，波斯文里的这个词Shaker是梵文Carkara一词的演变，意思是“糖果”。 再比如：你可能在某家公司上班或是自己有了一家公司。公司pany源于法文的一个古字panion(伙伴)；而panion由(与)和Pani(面包)两个词组成。你的伙伴panion就是和你共享面包的人，一家公司pany就是由一群想共同赚取面包的伙伴组成的。你的薪水Salary指你用来买盐salt的钱——古罗马士兵可以领到买盐的一些津贴，后来有一天一位士兵把他的整个收入称做Salarium(买盐钱)，成为一个广为流传的俚语词，最后却又成为一个非常受尊敬的英语单词。你现在手中拿着一本书Book，这个词的真正意思是指一种树木Beech(山毛榉)。因为很久以前，盎格鲁撒克逊人都把他们的字刻在山毛榉树干上，或是刻在用山毛榉木做成的桌面上。放在你口袋中的Dollar(美元的单位：元)，实际上的意义是Valley(山谷)。因为最早的钱币是6世纪时在圣卓亚齐姆的山谷中铸造的。 再看Janitor(看门人)和January(一月)这两个词，都借用了意大利西部古国伊楚里亚一名铁匠的姓氏。这位铁匠住在罗马，专门制造一种特殊的门的锁和门闩。他死后被奉为一名异教徒的神，有两张脸孔，能同时看到两个方向，代表了门的开启与关闭。因此，介于一年的结束和另一年开始之间的那个月份，就被叫做January或是Janus(这位铁匠的姓氏)。当我们谈到January(一月)或一位Janitor(看门人)时，我们等于是在纪念一位铁匠。他活在耶稣诞生的1000年前，娶了一位名叫Jane的妻子。 同样，一年里的第七个月份July(七月)，是根据古罗马的Julius Caesar恺撒大帝命名的。奥古斯都大帝为了不让恺撒专美于前，就把下一个月份命名为August(八月)。而且在当时的八月份只有三十天，奥古斯都大帝不甘心以他的姓氏为名的月份竟然比以恺撒为名的月份少了一天，他就从二月抽出一天，加入八月里。这种自负心理的痕迹很明显地呈现在你的日历上。真的，你将发现，每个单词都有着这样迷人的历史。 请你试着从大词典里找出这些单词的来源：Atlas(地图册)、Boycott(抵制)、Cereal(谷类食品)、Colossal(巨大的)、cord(和谐)、Curfeion(教育)、Finance(财政)、Lunatic(疯人)、Panic(惊慌)、Palace(皇宫)、Peiary(金钱的)、Sandalize(诱惑)。找出它们背后的故事，这将让它们更加多姿多彩，更加有趣。你会更觉有滋味和乐趣使用它们。 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 高度重视准确使用语言和准确表达 即使是成功的作家，都十分重视准确使用语言和准确表达的重要性。学习演讲的人也应该每天练习用语言准确地表达，直到这些语言能够自然地出现。 尽可能准确地表达你的意思，表达你思想里最微妙的东西。这不容易办到——即使是有经验的作家也不一定办得到。美国著名的女作家芳妮 ·赫斯特曾经对我说，她有时候把写好的句子一改再改，通常要改写50次到100次。有一次她特意计算了一下，发现竟然把一个句子改写了104次。另一位女作家乌勒坦诚地说，有时会花一个下午的时间，只是将一篇即将刊登在《联合时报》的短篇小说删去一两个句子。 美国政治家莫里斯描述过美国著名作家大卫是怎样辛勤地寻找一个准确的词： “他小说里的每一个词，都是从数以万计的寻常词汇中精心遴选出来的。能够确定要使用的词，需要经过他一丝不苟的判断，必须能经得起考验。每个词，每个句子，每个段落，每一页，甚至整篇小说，都这样写了一遍又一遍。他采用‘淘汰’的原则，如果他希望描述一辆汽车转弯驶进大门，首先进行烦琐的叙述，任何细节都不放过，再一一删除辛苦思索出来的这些细节。每一次删除，他都问自己：‘我要描述的情景是不是仍然存在？’如果答案是否定的，他就把刚刚删除的细节又放回原处，试着删除其他的细节。如此一一删减，在经过千辛万苦的努力后呈现在读者面前的，就是简洁而清楚的情景。正因为如此，他的小说和爱情故事才一直广受读者的喜爱。” 我们大多数人都没有精力和才能，这样花时间去努力寻找适当的词句。我之所以举出这样的例子，只是为了说明，即使是成功的作家，都十分重视准确使用语言和准确表达的重要性。我同时希望，能够鼓励学习演讲的人们对语言和文字的运用更有兴趣。当然，一个演讲者不应该在演讲中停下来，去找他希望表达的意义的准确语言，不过，也应该每天练习用语言准确地表达，直到这些语言能够自然地出现。应该这样做的，但你这样做了吗？没有，你并没有这样做。 大文豪密尔顿使用了8000个单词，莎士比亚的词汇更是达到15000个。一本标准词典的词汇是45000个单词，但根据初步的估计，一般人只要学习2000个词，就足够日常表达所用，通常只要懂得一些动词，和把它们连起来的一些连接词，再加上一些名词，被过度使用的形容词。大家在精神上也是很懒散的，或许太过于专心于事业，无暇学习如何准确地表达理念。结果怎样？请看这个例子：我在科罗拉多的大峡谷边缘度过了终生难忘的几天。一天下午，我听见一位女士用同一个形容词，形容一只狗、一段管弦乐选曲、一位男士的脾气，以及大峡谷本身——很“漂亮”。 她用的是哪一个形容词呢？英国语言学家罗杰列出了许多“Beauty”(漂亮)的同义词。请你想一下，她使用的应该是其中的哪一个呢？ 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 在讲述事例时把自己的经验戏剧化 在讲述事例的时候，一定要把自己经验里的东西重新再造，对听众产生与自己原先相同感受的作用。把你的经验戏剧化，让它们听起来更有趣，也更有力量。 在讲演中，应该花大部分的时间描述曾给你启示的经验。心理学家说，我们学习的方式有两种：一是练习律，让一连串的类似事件导致行为模式的改变；二是效应律，使单一的事件便可能有强烈的震撼力，并造成我们行为的改变。我们平常就有很多不凡的经验，是不需要花太多的时间去苦苦搜寻的。我们的行为多半受这些经验的引导。把这些事件重新组织起来，便可把它们变成影响别人行为的事实基础。这一点我们应该很容易做到，由于人们对字句的反应与对真实事件的反应极为相似。在讲述事例的时候，一定要把自己经验里的东西重新再造，对听众产生与自己原先相同感受的作用。把你的经验戏剧化，让它们听起来更有趣，也更有力量。下面的建议，可让举例的步骤清晰有力，具有意义。 <h3>1.以个人经验为例</h3> 这种例子，如果是曾经对你的生活造成强劲冲击力的单一事件，会很有效力的。事情的发生或许不超过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已学到了难忘的一课。比如当我们班上一个人讲他想从翻转的船边游上岸去的故事后，我相信每个听众都下定了决心，如果自己在面对类似的情况，会听从他的忠告留在船边，直到救援人员的到来。而我听到另一个讲演者讲了一个孩子和一台翻转过来的电动剪草机的惨痛事件后，在我的脑海里就留下了鲜明的印象，每每遇到孩子们在我的电动剪草机附近徘徊时，我不期然而然地会提高警觉。我们很多老师，因为对于在班上所听到的事情印象深刻，便立即采取行动，防止家中附近再发生类似的意外。譬如，有位老师因为听了一场演讲，活灵活现地重现了一起烹饪意外引起的火灾，所以将灭火器放在厨房内。另一位则从另一场讲述一个母亲发现自己的孩子昏倒在浴室里，手中抓着一瓶毒药而发狂的事件中吸取教训，把所有装着有毒物品的瓶子贴上标签，并特别留意把它放在孩子们拿不到的地方。 一件曾经使你永远不能忘记的教训，是说服性演讲必备的条件。利用这种事件，就可以打动听众让他们采取行动——你会遭遇到，他们也可能会遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。 <h3>2.一开口就举出事例中的一个细节</h3> 这样做可以立即抓住听众的注意力。有些演讲者不能一张口便获得注意，很多时候都是因为去讲那些老套的话，听众对此真的是不感兴趣的。如果我说“兄弟我不习惯当众讲演”，这样是不是很刺耳讨厌？但是很多陈腐的开始方式，也同样令人讨厌。如数家珍似的细述自己如何选题目，或说自己准备不充分，或像个牧师讲道似的宣布题目或主题，都是要在获得行动响应的简短演讲中必须避免的东西。 记住一句一流报章杂志作者的一句忠言：从你的故事的中间开始，便能立即抓住听众的注意力。这里我列出一些开场白，它们都像磁石一样吸引我注意：“1942年，我发现自己躺在医院里的病床上。”“昨天早饭时，我妻子正在倒咖啡……”“去年7月当我快速驾车驶下四十二号公路时……”“我办公室的门打开了，我们的领班查理·范闯了进来。”“我正在湖中央钓鱼，一抬头，看到一艘快艇正朝我快速开来。”开场白中如果讲清楚了时间、地点、人物、事件和发生的原因，那么你就是在使用最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个很有魔力的字眼，它打开了孩子们幻想的水闸。采用这相同的趣味方式，你也能一开口就抓住听众的思想。 <h3>3.充满围绕中心的细节</h3> 细节本身不具备趣味性。到处散置着家具和古董的房间不会好看，一幅图画满是不相关的细物，也不能让眼睛停留。同样，太多无关紧要的细节，也会让交谈和当众演讲成为无聊的耐力试验。所以你要只选用能强调你的讲演重点和缘由的细节。如果你想告诉大家：在长途旅行前，应先检查车辆状况，那么你应该详细讲述旅行前因为没有事先检查车辆所发生的悲剧。但如果你去讲怎样观赏风景，或者抵达目的地后在什么地方过夜，就只会遮盖重点，分散注意。 但是，如果你围绕你的话题重点，用细节来渲染你的故事，确实是最好的方法。它可以帮助你重现当时的状况，让听众感觉历历在目。只说你从前曾因疏忽而发生意外，很难让听众就会小心驾车，这样的方法是愚蠢而无趣的。如果把惊心动魄的经验转化为语言，使用各种辞藻传达你的感受，那么就能把这件事烙在听众的心里，他们也就相信了你的忠告。请看下面的实例，这是一个学生乾地的一段讲演： “1949年，就在圣诞节前一天早上，我在印第安纳州四十一号公路上往北行驶，车中有我的妻子和两个孩子。我们已经沿着一段平滑如镜的冰路缓慢地行驶了好几个小时——稍稍触及方向盘，便会让我的‘福特’车滑得一塌糊涂。时间就这样一小时一小时慢慢地过去。 “我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已经开始融化，所以我就踩上油门，想弥补失去的时间。其他的人也一样，大家似乎都很匆忙，想第一个到达芝加哥。危险引起的紧张卸下了，孩子们也开始在后座唱起歌来。 “汽车开始走上一段上坡路，进了一处森林地带。当汽车疾驰到顶端时，突然我看到——可是太迟了——北边的山坡因为没有阳光，所以路面的结冰没有融化，我们的车便打滑冲了出去。我们飞过路沿，完全失去控制，然后落进雪堆里，仍然直立着。汽车的车门被撞碎了，落了我们一身碎玻璃。” 这件事例中丰富的细节，很容易让听众身临其境。你就是要让听众看到你看到的，听到你听到的，感觉到你所感觉到的。要做到这一点唯一的方法，就是使用丰富而具体的细节。如同第二部第一章里所指出的，讲清楚时间、地点、人物、事件和发生的原因五个问题来刺激听众的视觉想象。 <h3>4.叙述时让经验重现</h3> 除了运用图画般的细节，讲演者还应该让情景再现。讲演和它的姊妹艺术“表演”有相近的地方，所有出名的演讲家都会有一种表演的成分。这并非一种只能在雄辩家身上找到的稀罕的特质，孩童们多有这种才能，我们所认识的许多人也都有这样的天赋，富于面部表情，善于模仿或做手势。我们多数人都有某种这样的技巧，只要稍加努力和练习，便能有更多的发展。 描叙事件时，在其中加入越多的动作和激动的情感，就越能给听众留下深刻的印象。讲演不论多么的富于细节，讲演者若不能以再创造的热情来讲述，就是没有力量的。你想给我们描述一场大火吗？那就把消防队与火焰搏斗时人们感受到的激烈、焦灼、兴奋、紧张的感觉传递给我们。你想告诉我们你同邻居间的一场争吵吗？把它再现在我们眼前，让它戏剧化。你想诉说在水中做最后挣扎时的惊恐袭上心头吗？就让我们感受到生命里那些可怕时刻里的绝望吧。举例的目的之一，就是让自己的讲演被人们牢记不忘。只有让事例深印在听众脑海中，他们才会记住你的讲演，以及你要他们做的事。我们总能记得华盛顿的诚实，是由于樱桃树的事情，已经凭借韦姆斯的传记而深入人心。圣经《新约》是嘉言懿行的丰富宝库，其道德操守原则，都是凭借富含人情趣味的事例来传达、强化，例如“善良的撒马利亚人”的故事即是。 这种事例，除了可以让自己的讲演容易被人记忆，还可使你的讲演更有趣，更有说服力，也更易理解。生命所教给你的经验，已为听众重新感知，他们，就某种意义而言，已经决心照你的意思做响应。 “我懂他说的，我知道他现在在哪里！” 就像一个导游，带着观光客，一天之内看过巴黎风光。这样不是办不到，但就像你也可以三十分钟就看完美国国家历史博物馆一样，你根本不知道自己看到了什么，像只敏捷的山羊，飞快地从这点跳到那点。 威廉·詹姆斯教授在向教师们发表演讲时指出，一个人在一次演讲中只能针对一个要点阐述自己的观点。他所说的演讲，是指那种时间限定在一个小时内的演讲，而我却听过一位演讲者三分钟的演讲，他一开头就说，他想要针对十一个要点进行谈论。平均用十六秒半的时间来说明一个要点。我当时感到无比的诧异，怎么会有这样“聪明”的人，居然想做如此荒谬的事情，不可思议吧？当然这也是个极端的例子，但是那种方式，就算不到那种地步，也足以妨碍到任何一个新手。就像一个导游，带着观光客，一天之内看过巴黎风光。这样不是办不到，但就像你也可以三十分钟就看完美国国家历史博物馆一样，你根本不知道自己看到了什么，像只敏捷的山羊，飞快地从这点跳到那点。 以劳工联盟的题目讲话为例吧，你根本不能妄想在三或六分钟内告诉我们他们成立的原因，他们采用的方法，他们的建树，他们的缺失，以及怎样解决工业争端，等等。如果你拼命还想这样做，没有人会对你所说的产生概念。它将只是一次混乱、含糊，而且太过简单的大纲罢了。 如果你只谈工联的一个方面，并且详细讲述，这样做是不是要更明智一些呢？那是当然。这样你会留给听众一个单一的印象，但透彻易懂，也容易记忆。 不过，如果一定要谈论的内容真的很多，那我建议你至少在结束部分做一个简要的总结。一天早晨，我去拜访一家公司的总经理，却发现他门上挂着陌生的名字。人事组长是我的老朋友，他说：“他的名字坑了他。” “他的名字？”我不明白，“他不是控制这家公司的董事之一吗？” “我说的是他的绰号，”朋友说，“他的绰号叫‘他现在在哪里’。人人都叫他‘他现在在哪里·钟斯’。于是他没撑多久，这个家族另换了一个亲戚取代他的位置。他因为从来不肯花心思去了解公司的整个业务概况，于是这里窜一下，那边窜一下，这样窜来窜去、满场乱跑的方式打发漫漫长日。他觉得看到船运部门的职员关掉一盏灯，或见到速记员拾起一张纸，要比他研究一桩大买卖更重要。他很少待在办公室，因此我们叫他‘他现在在哪里’。” “他现在在哪里·钟斯”让我想起很多讲演者，他们之所以不能表现得更优秀一点，就因为他们像钟斯先生一样，想去包揽太多的范围。你不是听过他们的讲演吗？他们讲着讲着，你有没有想过：“他现在在哪里？” 一些经验丰富的演讲者，有时也犯这样的错误。也许是他们身具多方面的才华，以致看不到精力分散的危险。你不要像他们，应该紧扣主题。如果你让自己清楚明了，听众就会这么说：“我懂他说的，我知道他现在在哪里！” 所有的题材，几乎都可利用时间顺序、空间顺序或者事物的逻辑顺序进行演讲。 比如时间顺序，可以按照过去、现在、未来这样的安排来处理材料，也可以从某一天开始进行倒叙。讲演的过程，都是从粗糙的原材料开始，然后经过各种各样的制造阶段，最后完成的产品。至于其中纳入多少细节，当然就看能有多少时间来确定。 在空间的顺序上，可以以某个点作为立足点，然后由此往外拓展；或者按照方位来处理，例如北方、南方、东方和西方。如果你要描述华盛顿城，你可以领着听众从国会山庄的顶端，按照各方向叙述有趣味的各个地方。如果说明一部喷气引擎或一部汽车，最好把它分解成各部分的组成零件，再来谈论。而有些题材本身具有自己的逻辑顺序。例如，美国政府的结构，有其原有的组织形态，如果你按它的立法、行政、司法三部门来做讨论，效果必然清晰。 第三章 技巧修炼篇——与童言无 “技”说再见 用视觉材料增强讲演效果 中国有这样一句谚语：“百闻不如一见。”因此，如果你想清楚地表达自己的思想，就应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。 中国有这样一句谚语：“百闻不如一见。”因此，如果你想清楚地表达自己的思想，就应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。科学研究表明，从眼睛通入脑部的神经，要比从耳朵通往脑部的神经多好几倍。而且，科学实验发现，我们对眼睛暗示的注意力是对耳朵暗示的25倍。已故著名的美国收银机公司总裁派特森，就是采用这种方法获得成功的。他在为《系统杂志》写的一篇文章中，简要说明了他向工人和销售人员演讲时使用的方法： “我认为，一个人不能指望仅仅借助言语，让别人了解他的想法，或得到别人的注意力。我们需要一些具有戏剧性的补充，最好的方法是使用图片，以图片表现出对和错的两面。图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说服力。对某一主题最理想的表现方法，就是将每一部分配上图片，而文字与语言只是用来与它们配合的手段。我很早就发现，在和人们交谈时，一张图片胜过我的任何话。 “小巧而幽默的图画效果会很好。我有一整套的漫画或图表说明。一个圆圈内画上美元的符号，表示这是一张钞票，一个袋子画上美元的符号，代表很多的钱。像月亮般的圆脸孔可以有很好的效果：画个圆圈，添上几笔作眼睛、鼻子、嘴巴和耳朵。把这些线条稍作变化，还能产生各种不同的表情——落伍的老古板嘴角下垂；愉快、时尚的小伙子嘴角上翘。这些图画都很简单，但最受欢迎的漫画家并不是那些一心想画出最漂亮的图画的画家，重要的是表现出要表现的观念和对比。 “装钱的大袋子和小袋子并排放在一起，很自然表现出正确与错误方法的对比：一个表示赚很多钱，另一个则表示赚钱不多。如果你能在谈话时迅速地画出这些线条简单的图画，听众的注意力绝不会分散，他们一定想看看你到底在干什么，也不会错过你所说的每一句话，从而了解你要传达的要点。有趣的图画还能让大家感到轻松愉快。 “我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不大适当的做法勾勒下来，然后画成图画。我召集所有的人来，向他们出示他们做错了什么。我听说市面上出现一种有立体效果的双灯放映机，我立即买了一部。把图画放映到墙上，当然比纸上更有效果。接着又出现了电影。我想是我买了最早出售的一部放影机。目前我公司的各个部门有很多放影机，还有6万多张立体幻灯片。” 当然，也不是每一个讲题或场合都适合展示图画。但只要可以使用，我们就该使用它们。它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且可以让我们的意思表达得更清楚。 也要记住，如果是使用图表，一定要让它足够大，可以看得清楚，也千万别做过了头。一长串的图表也会令人感觉无聊的。如果是边讲边画，也一定要在黑板上简单而快速地画，听众可对伟大的艺术作品并不感兴趣。使用缩略语，要写得大而容易辨认；画或写的时候，不要停止讲话，随时转身面对听众。 另外，利用展示物时，请注意以下建议，这可以保证你能获得听众的注意。 ——展示物应先藏起来，直到准备使用时再出示。 ——使用的展示物应该有足够大，使最后一排都能看见。听众如果看不见展示物，也就不能从展示物学到东西了。 ——在讲话的时候，绝不能让展示物在听众间传阅，你不会想到给自己找个对手竞争吧？ ——展示东西时，把它举到听众看得见的地方。 ——记住，一件能打动听众的展示物，强过十件打不动人的东西。所以如果可以，先示范一下。 ——讲话时不要盯着你的展示品，你要与听众沟通，不是要和展示品沟通。 ——展示物使用后，尽可能收起，不让听众再看见。 ——如果展示物非常适合做“神秘处理”，就把它放在一张桌上，讲演时放在身边，把它盖住。演讲时，多提它几次，这会引发好奇心——不过不要告诉听众它是什么。当你展示的时候，你早已引发了好奇心和真正的兴趣。 用视觉材料增强演讲效果，这是一个非常重要的策略。尤其是在有备而来的情况下，在听众面前把自己想的说给他们听、展示给他们看，更能起到意想不到的效果。 美国的两位总统——林肯、伍卓 ·威尔森都是语言大师。他们指出，清晰的表达能力是训练与自我控制的结果。林肯曾经对诺克斯大学校长贾立佛博士说，他早年是怎样培养对简单明了的语言的“狂热”： “我记得当我还是个孩子的时候，遇到有人用我听不懂的方式跟我说话，我会非常生气。在我一生当中还没有对别的事情生过气。可是，听不懂别人讲话总会让我发脾气，现在都这样。记得在听邻人和父亲欢谈整晚后，我走回自己的小卧室，大半夜里都走来走去，企图思考一些语言的确切意义。在我开始这样的时候，常常想睡了，可就是睡不着，一直到我能把它用明浅的语言说出来、自认可让我认识的每个男孩都理解才肯罢休。这是我的一种狂热情绪，它一直紧紧地跟着我。” 狂热的情绪？是的，一定是这样子的。新撒勒姆学校的校长葛拉罕作证说：“我知道，林肯经常用好几个小时，研究怎样用三种最简洁的方式说明一件事情。” 人们为什么无法让表达清晰易懂，有一个最普遍的原因：他们甚至对自己表达的东西也是不太清楚的。模糊的概念，不明确、不清楚的念头，结果呢？他们先坠入一场精神里的浓雾中，甚至比不上用照相机在浓雾中拍照更清晰。应该像林肯一样，培养对语意不明及晦涩难懂的文字或语言的愤怒。他们也应该使用林肯的方法。 另一位杰出的总统伍卓·威尔森，有一些忠言，正好为本篇文章画上一个精彩的注脚： “家父是一位有大智慧的人，我最好的训练就来自于他那里。他不能忍受含混隐晦。从我开始提笔写字到1903年他81岁高龄去世，我总是随身携着自己写给他的所有东西。 “他会让我把它大声读出来，这对我来说真是苦差事。他老是不时止住我，‘你这是什么意思？’要我告诉他。自然，我会用比写在纸上更简明的方式表达自己。‘那怎么不这样说？’他会继续训下去。‘别用鸟枪来瞄射自己的意思，结果击得满乡遍野一片凌乱；要用来福枪瞄射自己要说的话。’” 第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 把强烈的热情传递给听众 演讲者不仅要对自己的演讲话题保持强烈的热情，还要把这种热情传递给听众，使听众觉得他说的话很重要，我们姑且把这种能力称为“老王卖瓜术”或者 “传播福音术”吧。 众所周知，讲演者、演讲内容、听众是构成演讲的三要素。但仅止于此，还不是真正意义上的讲演。唯有讲演者使自己的讲演与听众产生共鸣与互动，讲演才真正达到了目的。所以，演讲者不仅要对自己的演讲话题保持强烈的热情，还要把这种热情传递给听众，使听众觉得他说的话很重要，我们姑且把这种能力称为“老王卖瓜术”或者“传播福音术”吧。历史上著名的雄辩家，都具有这样的魅力，他们总是希望听众赞同自己的观点，与自己的感受产生共鸣，一起分享他的快乐，分担他的忧愁。他们以听众为中心，而不是以自我为中心，因为他们明白，演讲的成败与否不是由自己来决定的，而是由听众的头脑和心灵去决定。 我在多年的教学生涯中，曾经一度依赖教科书中的信条。我只知道照搬我的老师们长年灌输的习惯，但是事实证明，他们并没有突破虚浮的讲演风气。我永远忘不了自己所上的第一堂演讲课，老师让我将两臂轻垂于身体两侧，手掌朝后，手指屈起一半，大拇指轻触大腿。他还训练我，把手臂举起，画出优美的弧线，好让手腕优雅地转动，接着再将食指张开，然后是中指，最后是小指。当我将这一整套合乎美学的、装饰性的动作完成之后，手臂还得要回溯方才的弧线，再度放于双腿的两侧。这全部的表演显得虚假而装模作样，既没有意义，也不真诚。除此之外，我的老师并未教我将个性融入讲演之中，自然亲切并充满朝气地与听众谈天论地。 在推行节俭运动时期，我到美国银行学会纽约分会开设演讲课，训练了一批学员，其中有一个人存在着严重的问题，他无法与听众进行有效的沟通。而我所要做的，就是帮助他对自己的演讲内容充满热情。我首先让他静下心来，把自己的题目反复想几遍，直到让自己对演讲的内容产生兴趣。并且让他记住这样一个事实——纽约“遗嘱公证法庭记录”显示，80%的人去世后，没有给自己的亲人留下分文财产，只有3.3%的人留下了为数不多的财产。我想让他明白，他现在不是去求别人施舍，或者要求别人做根本无法负担的事。我要他这样对自己说，“我是在替这些人着想”，“要使他们老了可以衣食无虑，过上舒适无忧的生活，并且留给妻儿安全的保障”。最后我让他相信，他是在从事一项了不起的社会服务事业。总之，他必须把自己当做一名肃清时弊的战士。 当他按照我所要求的方法去做后，果然唤起了自己对这项工作的强烈热情，使自己在演说中热血沸腾，他感觉到自己肩上担负着沉甸甸的责任。他外出讲演时，总是能用满载信念的语言感染听众，他将节俭的利益告诉大家，并且告诉人们，他乐于帮助他们。他不再只是一个陈述事实的讲演者，而是变成了一名优秀的传教士，努力使人们信奉节俭的信仰。 第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 诉说生命对自己的启示 诉说生命的启示，这是所有人都愿意倾听的。但是经验告诉我，这个观点不是很容易被人接受，因为大家都觉得自己的经历带有隐秘性，而且太琐碎、太局限。他们宁愿扯一些一般性的概念或者哲理，或者天马行空地讲一些长篇大论。 几年前，我在芝加哥的康拉德希尔顿饭店倾听学员们的汇报演讲。一位学员在演讲中说：“自由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想。没有自由，生命便无存活的价值。设想一下，如果我们的行动处处受到限制，会是怎样的一种生存状况？”当他讲完这段话的时候，我向他发问，是什么样的经历让他产生了这样的感受。于是，这位学员给大家讲了一个震撼人心的故事。 原来，他曾是法国的一名地下斗士，在纳粹的残酷统治下，他和家人遭受了种种难以想象的屈辱。在演讲中，他以生动形象的语言，讲述了自己和家人是如何逃过秘密警察追捕来到美国的。最后他说：“今天，我走下密西根大街来到这家饭店，能随意自由地来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我。我走进饭店，也需要出示身份证。等会议结束了，可按自己的意愿，去芝加哥任何地方。因此请相信，自由是值得奋斗的。”话音刚落，全场便报以热烈而持久的掌声。 从这位学员的经历中我们不难看出，把自己的热忱与经验融入谈话中，是打动人心的好办法，也是必要的条件。如果你对自己所要讲的话题都不感兴趣，又怎么可能打动别人呢？ 我平时很少看电视，但最近有个朋友推荐我看一档针对家庭主妇开办的电视节目。朋友告诉我，这档节目有一个观众参与的环节，收视率很高，一定能引起我的兴趣。的确是这样的，我看了几次，很欣赏主持人与观众之间互动式的谈话，而观众的说话方式也引起了我的注意：这些人显然都不是职业演讲家，也没有经过什么沟通艺术的训练，甚至言谈话语中经常念白字。可是这丝毫不影响他们所演讲的内容，他们讲话的时候，一点没有紧张和恐惧，完全出于本色，很能吸引观众的注意力。 怎么会这样呢？让我来告诉你答案吧！这些看上去再平常不过的人，之所以能抓住全国收视观众的注意，就因为他们谈的是自己——不管是自己最难为情的时刻，还是自己最美好的回忆，或是如何与自己心爱的人邂逅……他们没有刻意地为自己演讲的内容拟定提纲，也不关心什么用词造句的技巧，然而他们却获得了观众的欣赏，他们完全倾注于自己所要讲的事情，诉说生命对自己的启示。 诉说生命的启示，这是所有人都愿意倾听的。但是经验告诉我，这个观点不是很容易被人接受，因为大家都觉得自己的经历带有隐秘性，而且太琐碎、太局限。他们宁愿扯一些一般性的概念或者哲理，或者天马行空地讲一些长篇大论。比如说，我们渴望听新闻，他们却给我们讲社论。当然，我们不反对听社论，但是得由权威的媒体开演说。因此，对于普通人来说，还是谈谈生命对你的启示吧，这样才能让更多的人成为你忠实的听众。 爱默生非常喜欢倾听人们的谈话——不论对方身份多么卑微，他都会耐心地聆听。因为他觉得自己可以从他们每一个人身上学到不同的东西。我一生中听过的演讲或谈话，恐怕比任何人都多。老实说，一个讲演者叙述生命给他的启迪时，不管经验是多么的琐碎、多么的微不足道，我都不会感到枯燥乏味。 几年前，我们培训部的一位教师为纽约市立银行资深的官员开设了当众讲话的课程。在银行这种单位工作的人，事情多得分身无术，很少有时间为了一次演讲做好充足的准备。实际上，他们有着自己的思想、个人的信念，也懂得从自身的角度去看待问题，他们拥有丰富的工作经验，这一切都为他们积累了充足的谈话材料，只是他们自己并没有意识到这一点。 记得有一个周五，一位来自上区银行的杰克逊先生来到训练班，准备参加这次由45个人组成的训练班。来之前，他在报摊上买了一份《弗贝杂志》。在前往上课所在地——联邦储备银行的地铁上，他找了一篇题为“十年成功秘诀”的文章来阅读。他之所以阅读这篇文章，倒不是因为对它特别感兴趣，而是想从中寻找到一些谈话的材料，以便上课的时候有素材供他使用。训练课开始一小时后，他站起身来，准备把这篇准备好的文章讲得妙趣横生，让大家对他刮目相看。结果呢？我想所有人都能够猜得到。他并没有把阅读到的东西“消化”成自己的东西，更没有从中吸收到自己“想要说”的东西。他想从文章里发掘一些有深度的内容，可是除了引用以外，他并没有阐述出什么内涵，他的整个仪态和音调明显地透露出这一点。以他这样的方式演讲，怎么可能期望听众比他自己更感动呢？他不断地提及那篇文章，说作者怎么样讲，可是却没有提到自己是怎么样想的。他的整个演讲，似乎是在为《弗贝杂志》做宣传，遗憾的是自己的东西少得太可怜了。 他讲演完毕，老师说：“杰克逊先生，我们对你讲的那位作者并不感兴趣——不知他是何方神圣，他也不在这儿，我们也见不着他。我们倒是对你和你的观点有兴趣。告诉我们你是怎么想的吧，不要谈别人怎么讲。把更多的‘杰克逊先生’放在演讲里，下星期再用同样的题目进行讲演好吗？把那篇文章再读一遍，问问自己是否同意作者的论点。如果是，以你自己的观察经验来论证。你如果不同意，告诉我们为什么。就让这篇文章成为一个引子，引出你自己的讲演。” 在老师的引导下，杰克逊先生重新阅读了一遍那篇文章，他忽然发现，其实自己对其中的一些观点并不赞同。于是，他从自己的经历中搜索出一些相关的事例，并以自己身为银行主管的经验，来详尽阐述、论证自己的观点，对文章的论点进行反驳。他的第二次讲演，充满了由自身背景所得的理念，不再是翻抄杂志文章的内容，他给我们的是自己矿场里的“矿石”，自己铸币厂里铸制的“钱币”。果不其然，他的这次演讲获得了意想不到的效果。 第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 满足听众的兴趣 成功的沟通，有赖于讲演者使他的讲演成为听众的一部分，也使听众成为他讲演的一部分，康威尔博士很清楚这一点。 年轻的朋友们，你们是否听说过罗素·康威尔著名的讲演“如何寻找自己”呢？这个演讲先后进行过六千次。你或许会想，重复这么多次的讲演，恐怕已经根深蒂固地印在演讲者的脑海里了，就连讲演时的语气和音调恐怕都不会有什么改变了！可是事实上，真的不是你想的那样！因为康威尔博士知道，每一次演讲所面对的听众都是不一样的，他们的学识、经历、欣赏层次各不相同，所以每一次演讲都要用不同的方式，适合各种不同层次的听众，呈现给他们特别的、鲜活的东西，而不是千篇一律、老生常谈。正因如此，康威尔博士才能够在一场接一场的讲演中，成功地维系着讲演者、讲演和听众之间轻松愉快的关系！他说：“当我到了某一城或某一镇，总是先去访问那些经理、学校校长、牧师等，然后进店里同人们交谈，了解他们的历史和他们拥有的发展机会。这样我才发表我的演讲，对那些人谈论适用他们当地的题材。” 成功的沟通，有赖于讲演者使他的讲演成为听众的一部分，也使听众成为他讲演的一部分，康威尔博士很清楚这一点。“如何寻找自己”成为最受欢迎的讲演，但我们想找一本真正的讲词副本都找不到，就是因为这样的原因。由于康威尔博士聪敏、洞察人性，而又谨慎勤奋，尽管相同的题材已经讲过六千场，听众不计其数，但同一内容基本不会重复两次。朋友们，你们是否有所领悟：准备讲演时，头脑里应该想着特定的听众。我有一些简单方法，可以帮助你建立起和听众之间和谐密切的关系。 康威尔博士每到一地，都习惯性地将当地人经常谈论或者他们所熟知的内容加入自己的演讲中，也可以说，听众之所以对他的演讲感兴趣，是因为他的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们所面临的问题有关。这种与听众本身和兴趣相关联的方式，能够牢牢地抓住听众的注意力，保证沟通的顺利进行。前美国商会会长艾力克·钟斯顿，现为电影协会会长，他的每一场演讲几乎都运用了上面这些技巧。下面我们来看看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上是怎样机智地使用这个方法的： “各位俄克拉荷马人，对于习惯于危言耸听的贩子们应是再熟悉不过的了。各位稍稍回想一下便会想起来，他们一向将俄克拉荷马州列于书本之外，以为它是永远绝望的冒险。噢，30年代，所有望而却步的乌鸦都告诉其他的乌鸦们说，最好避开俄克拉荷马，除非自己携带干粮。他们把俄克拉荷马的将来，划入新美洲沙漠永远不可以改变的一部分。‘这里永远再不会有东西会开花的。’他们这样形容。但是到了1940年，俄克拉荷马却成了花园，百老汇也要举杯为它祝福。因为那儿‘当雨后风儿吹来，便有小麦波浪起伏、散放清香’。再过短短的十年后，这个干旱肆虐的地带，呈现在眼前的是大地覆盖玉米秆，高到象眼的地方。这是信仰的结果——也是有计划的冒险的结果……因此，我们观望自己的时代的时候，应该总是看到美好的远景，而不是停留在昨天的背景中。当准备访问这里的时候，我去寻找档案里的《俄克拉荷马日报》，看看1901年的春天是什么样的。我想体会50年前本地的生活滋味。结果我发现了什么？噢，我发现了它描述的全是俄克拉荷马的未来，他们的重心都放在希望上哪。” 根据听众所关注的事情和兴趣来演讲，这是个极好的例子。讲演者根据听众所关注的事情和兴趣而讲，听众就禁不住要去注意了。 在演讲之前，我们先要问问自己：你的讲演能够帮助听众解决什么样的问题？怎样达到他们的目标？然后开始讲给他们听，就会使他们全神贯注、集中思想。如果你是个会计师，你的开场白就可以这样：我现在要教你们如何预立遗嘱。这样的话，你就可以拥有一群兴致勃勃的听众。事实上，在每个人的知识积累中，必然会有某个题目对听众产生真正的帮助。 有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，什么能够激起人们的兴趣？他回答说：“人们自己。”他就根据这一单纯的事实，建起了报业王国。 詹姆士·哈威·罗宾生在《思想的酝酿》一书里，形容幻想是“一种出于自然而最受欢迎的一种思想”。他接下去说：“在幻想中，我们允许自己的想法各自沿着它们的方向前进，而它的方向以人们的希望或恐惧来确定；以我们自然的个体成功或幻灭来确定；以我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨来确定。世上再没有比我们自己更令我们感兴趣的事了。” 许多人只谈论自己感兴趣的事情，而这些事情却让其他人感到无聊透顶。所以他无法成为一名成功的演讲家。那么我们不妨反其道行之，引导听众谈论他的兴趣、他的事业、他的成就；或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。专心聆听他人的谈话，你会带给他人很多乐趣。 哈罗德·杜怀特在费城举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈论了围坐在餐桌旁的每个人。他还说，刚开始的时候，自己是一个很不善于讲话的人，而现在他进步多了。回忆起同学们所做过的讲演，讨论过的题目，他夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。 《美国杂志》的发展速度极为惊人，销售量逐年剧增，使得整个出版界为之惊叹。它的诀窍是什么呢？诀窍就在已故的西德达和他的理念上。记得刚认识西德达时，他正主持杂志的《有趣人物》专栏，我替他写过几篇文章。有一天，他坐下来和我长谈： “人都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇用的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。另外人们也总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我会邀请一些大富翁，谈谈他如何在房地产事业上赚进上百万的美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何从低层奋斗到有权有势的地位的。” 不久，西德达当上了总编辑，当时杂志的销量还不是很好，而且人们对它的未来不抱任何希望。西德达上任后，立即按照他自己的构想开展工作。果然，在他的努力下，杂志的销售量急速上升，达到20万份、30万份甚至更多。归根结底，就是因为它的内容是一般民众所希望阅读的，没多久，月销售量就达到了100万份，而且持续地上升。西德达满足了读者们“自私”的兴趣，从而获得了事业的成功。 第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 真诚地赞美听众 因此，在你对听众表示赞美的时候，一定要保持百分之百的真诚。如果你没有足够的真诚，或许能蒙骗过几个人的眼睛，但是永远骗不了听众。 我们都知道，听众是由单个的个体组成的，所以听众的反应也跟个人的反应一样。如果你敢公然地批评听众，必然会导致群体的不满与愤懑。如果你对他们做的值得称赞的事表示赞美，你就会赢得通往他们心灵的“护照”。但这也需要你认真地研究一下，因为如果你的赞美是一些夸张、肉麻的词句，比如“各位是我曾面对过的最有智慧的听众”，也会被大多数的听众认为是空洞的谄媚而感到厌恶。 引用大演讲家姜西 ·M.德普说的话：你得“告诉他们一些有关他们的事，并且是他们没想到你可能会知道的事”。举例来说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，却找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知道在俱乐部的会员里，曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事。这对俱乐部里的人来说并不是什么新闻，可是他却想给大家讲一点新鲜的东西，于是他这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们感到有些奇怪：这个演讲人犯了一个错误——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。他接着说： “可是，就算各位不相信吧，它仍然是个事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部是101898个当中的一个，不是100000或200000个当中的一个，而确实是101898当中的一个。” 你们一定感到很奇怪，他是怎样计算出来的呢？原来，国际基瓦尼组织一共有2897个俱乐部。这样的话，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的几率是1∶101898。他还说：“我有钟斯、霍普金斯数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”就这样，他得到了大家的信服与注意，他的演讲自然获得了成功。 因此，在你对听众表示赞美的时候，一定要保持百分之百的真诚。如果你没有足够的真诚，或许能蒙骗过几个人的眼睛，但是永远骗不了听众。 第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 尽快指出你与听众之间的直接关系 在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”。这可以让听众保持一种亲身参与的感觉。 讲演时，要尽快指出你和听众之间有某种直接的关系。如果感到被邀请很荣幸，就照实说吧。哈罗德·麦克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学跟毕业班学生讲话时，就是这样打开沟通的通道的。 “我很感激各位亲切的欢迎词，”他说，“身为大英国的首相，应邀前来贵校，的确不是简单的事。不过我感觉，我当前的政府职位，恐怕不是各位盛情邀请的主要原因。”接着他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。 “我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，”他说，“并以能重温老家的传统为骄傲。” 这是不用怀疑的，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为先驱的父亲，立刻就为自己赢得了友谊。 另一种方法，就是提到听众中的人的名字。有一次，在讲演前的宴会上，我坐在主讲人的隔壁。我很奇怪他对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，比如穿蓝色西装的人是谁，或那帽子缀满花朵的女士芳名叫什么，直到他站起来讲话时，我才了解他为什么好奇——他非常巧妙地把方才了解的名字使用在自己的讲演里，我看到那些名字被提到的人脸上洋溢着快乐，这个简单的技巧也已经为讲演者赢得了听众温暖的友情了。 再看看通用动力公司总裁小法兰克·裴斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。这是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的讲演： “从很多方面来讲，今晚都是让我感到愉快而且有意义的一晚，”他说，“首先，我的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、我家人以及我们整个听众的一种激励和启示……其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已从他们对公共事业的热忱表露无遗。能坐在他们二位中间，又是我莫大的快乐……” 不过有一点需要小心：如果使用比较奇特的名字，而这些名字是询问得知的，必须确定它们正确无误；必须确实了解自己使用这些名字的原因；而且只能以一种友好的方式来提到它们，当然还得有节制。 其他也还有一个方法，让听众始终保持高度的注意力。在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”。这可以让听众保持一种亲身参与的感觉。在前面就已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，是不能忽视这一点的。我摘录了题为“硫酸”的讲演中的数段，来作为一个实例。 “我们大多都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量液体。比如我们说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，或者几桶蜂蜜。发现新油井之后，我们也会说它的产量是几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量都太大了，必须以吨作为计量单位。这种液体就是硫酸。 “硫酸和我们的生活联系紧密。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古时候那样骑马或驾驶马车，因为提炼汽油和制造汽车时，需要使用到硫酸。不管是你办公室的电灯，还是餐桌的灯光，或是在夜晚指引你上床的小灯，如果没有硫酸，就不会出现。 “你早上起床后，打开水龙头放水洗澡。那镍质的水龙头，在制造的过程中，也少不了要使用硫酸。制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸制成的……在你还没有和你的毛巾打交道前，毛巾就已经和硫酸打过交道了。你那仿赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，也制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在经过锻炼后，也一定曾经浸在硫酸中处理过。 “你穿上内衣，套上外套，扣好纽扣。布匹的漂白和染色没有硫酸也不能完成；制造纽扣的人可能感到，要制成你的纽扣，少了它也是不行的。皮革制造者使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，当我们把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的作用。 “接着你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子刚好不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金和其他装饰性染料。只要你的汤匙、刀子、叉子是镀银的，也要在硫酸中浸过。 “制成你的面包或卷饼的小麦，要使用磷酸盐肥料，而这种肥料的制造更要大量的硫酸。如果你吃的是荞麦和糖浆，糖浆也少不了它…… “如此，在一整天的时间里，在每一生活的层面，它都会影响到你。不管你走到哪儿，都无法逃过它的影子。没有了它，我们不但打不了仗，也不能建设和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又是最基本的需要的硫酸，真的不应该被大家完全忽视……但是很不幸，事实上大家真的是忽视了它。” 这是我们在纽约的一个训练班的一个学员所讲的。他巧妙地使用“你”，把听众融入到具体的情景中，保持了听众的注意力。不过，也有些时候使用“你”是很危险的，它可能不是在你和听众间建立桥梁，恐怕反而造成分裂。比如当你似乎以智者的身份居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生。这个时候最好的方法是说“我们”，而不是使用“你”了。 美国医药协会的健康教育组组长，..包尔博士，常在广播电台和电视上的讲演中是这样的。“我们都想知道怎样去选个好医生，是不是？”他总是用这样的口吻说，“那我们既然想从医生那里获得好的服务，我们是不是应该知道怎样做个好病人呢？” 第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 演讲的目的要适合听众和场合 如果你将听众带入你的演讲内容，或是把你的观点戏剧化地表现出来，这样听众的注意力就会显著地提升。这是因为当听众中的其中一个被讲演者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。 亲爱的朋友们，你们有没有思考过这样一个问题：用什么样的技巧才能让听众紧跟你的思路并对你的演讲产生兴趣呢？我的答案是：如果你将听众带入你的演讲内容，或是把你的观点戏剧化地表现出来，这样听众的注意力就会显著地提升。这是因为当听众中的其中一个被讲演者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。就像很多讲演者说的那样，讲台上的人和讲台下的人之间有一面无形的“墙”，而你需要做的就是，利用听众的参与，推倒这面“墙”。 举例来说，有个讲演者为了说明汽车在使用刹车后，还必须前进多长的距离才能够停住，他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离有什么变化。这个听众拿着钢制卷尺的一端，沿着走道把它拉出45尺……在这位听众演示的过程中，我注意到其他所有的听众是那样的全神贯注。那条卷尺除了能生动地展现讲演者的论点外，还成了听者与讲者之间一座沟通的桥梁。 我还要推荐给你们一些我自己常用的方法，比如提问。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答问题。帕西·h·怀宁有本书叫《如何在讲演和写作中加入幽默》，书中提供了一些怎样让听众参与演讲的建议。他建议让听众表决一些事情，邀请他们帮助解决问题。“确保自己的思想是正确的”，怀宁先生说，“正确的思想会让讲演不像背诵，它可以获得听众的反应，把听众变成企业的伙伴。”我喜欢他把听众描述为“学习的伙伴”。这是我想要告诉你们的关键，如果你能让自己的同伴或者听众参与其中，你便把合作的权利送给了他们。 我这里还有一个简单的“魔术公式”，保证你能在两三分钟之内打动你的听众，让他们接受你的建议，并采取行动。 先来看看这样的一些例子。第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在额普顿营对正要前往战场作战的士兵讲话，有一些士兵明白作战的意义，但多数人并不了解。这一点我很清楚，因为我和他们聊过。可是这位主教大人大谈什么“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。而大多数的士兵甚至对“塞尔维亚”是什么都不清楚。幸好有宪兵在出口把守，不然，在他演讲的过程中，一定会有很多人中途逃跑。 我无意取笑这位主教，他是一位不折不扣的学者。在宗教人士面前，他很可能用自己的演讲功力先声夺人。但是他忘记了，他此时面对的听众是军人，他不了解自己的听众，也不知道自己讲演的目的，当然也就不知道该怎么做。所以他的这次演讲全军覆没，也就不难理解了。 那么，讲演的目的指的是什么呢？任何讲演，不论自己是不是了解，一般都是指下面所列的四个目的之一： <h3>1.说服听众取得响应。</h3> <h3>2.说明情况。</h3> <h3>3.增强印象，使人信服。</h3> <h3>4.给人们带来欢乐。我们以林肯总统一系列具体的演讲实例来说明吧：或许很少有人知道，林肯曾经发明过一种可将搁浅在沙滩或其他阻碍物中的船只吊起来的装置，而且还获得了专利。他把这个制造出来的器械模型放在他的律师事务所的办公室里，当朋友来看模型时，就不厌其烦地讲解它的功用制造方法。这种讲解的主要目的，就是说明情况。</h3> 他在盖茨堡发表第一次和第二次总统就职讲演，主要目的是增强听众的印象，使他们信服。他对陪审团讲话时，想赢得有利的决定；进行政治讲演，想赢得选票。这样的目的，就是取得行动响应。 而在林肯当选总统的前两年，曾经准备过一个有关发明的讲演。而这次演讲的目的很简单，他就是想给大家带来一些欢乐，可惜他在这个方面没有成功。 不过林肯绝大多数的演讲都获得了成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。也许你们要问，为什么他不能带给听众欢乐呢？原因很简单，因为他在其他方面的讲演中知道自己的目的，并且知道怎么样去达到这个目的。而另外的一些讲演者不能把自己的目标与听众的目标相结合，所以导致手忙脚乱，说话不流畅，演讲也就不可避免地失败了。例如：一个美国国会议员在旧纽约马戏场做说明性的讲演，讲美国如何备战，等等。刚开始的时候，听众耐心而礼貌地听了十分钟，十五分钟，渐渐地便开始不耐烦了，希望他的讲话快点结束。可是他不去理会这些，依旧喋喋不休地扯个没完。听众想要的是娱乐，而不是在这里接受训导。于是，有的人开始对他进行嘲讽，甚至起哄，接着，上千人吹起口哨，吼叫起来。这位议员真是很愚蠢，居然在这个时候还感觉不出观众的心情，仍然闷头继续讲。观众的不耐烦，激化成怒气，他们决定叫他安静下来。于是，观众的吼叫和愤怒淹没了他的声音——他被观众的吼叫、发嘘声轰下了舞台，简直羞辱难当。 朋友们，让我们以之为鉴吧，让自己讲演的目的适合于听众和场合。前面所说的议员如果事先斟酌一下自己要演讲的目标是否适合听众的需求，他就不会惨败了。所以，一定要事先把听众和场合分析透彻，才可以从四种目的中选出一种作为你的目的。 第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 对听众行动请求的三条法则 在与听众的互动演讲中，我们不要先说标题，而要先讲故事，在讲述故事以后，再以自己的目的或对听众行动的请求作为标题。 年轻的朋友们，你们在学习中都看过消息或短讯吧，一半报纸上的消息都是先有标题，然后有内容，但是现在我要告诉你们的是，我们在演讲的时候完全可以反其道而行之，在与听众的互动演讲中，我们不要先说标题，而要先讲故事，在讲述故事以后，再以自己的目的或对听众行动的请求作为标题。下面我通过三条法则来说明这一点： <h3>1.重点简明扼要</h3> 要简明扼要地告诉听众，要他们做什么。人们一般只会去做他们所清楚了解的事情。所以，你必须问自己，现在听众已经准备听你的话去行动了，那么你是不是确实告诉他们做什么了？把重点像写电报稿一样定下来，是个很不错的主意，尽可能地精减字数，而又要使其清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院里的病童吧。”因为这样太笼统。应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领25名孤儿去野餐。”更为重要的是，你的请求一定要是明显的行动，可以看得见的，而不是心理活动，那太含混了。举例说吧：“时时想想祖父母吧！”就太含糊而不好去行动，而要这样说：“本周末就去看望祖父母吧！”还比如说“要爱国”，就改变成“下星期二就请投下你神圣的一票”。 <h3>2.重点简单易行</h3> 不论问题是什么，是不是还争论不清的，讲演者有责任把自己的重点和对行动的请求讲得容易让听众理解和行动。最好的方法就是要明确。如果让听众增长记忆人名的能力，可别说：“现在便开始增长你对人名的记忆”，这样也太笼统，无从做起。不如说：“在你遇到下一个陌生人的五分钟之内，就重复他的姓名五次。” 演讲者给予明确的行动指示，比概略的言辞更能引发听众的行动。说“在祝康复的卡片上签名”要远比劝听众寄慰问卡，或写信给一位住院的同学更好。 至于使用肯定或者否定的方式来叙述，应该取决于听众的观点。两种方式之间并没有好坏之分。以否定方式说明应该避免的东西，就比肯定陈述的请求对听众更具说服力。“不要做个摘灯泡的人”，是若干年前为售卖电灯泡而设计的广告，这句否定的措辞收效就很好。 <h3>3.满怀信念地陈述重点</h3> 重点是讲演的核心，因此应该有力而信心十足地陈述出来。就像标题的字母会特别显著突出一样，你对行动的请求也应该通过激烈的演讲，直接强调。你现在就要给听众留下阳光的印象，让听众感觉到你的诚意。 我还要提醒你们注意的是，在与听众的互动过程中，简短、经济依然是必要的。你要提出自己的演讲的动机，或告诉听众如果按照你的“重点”中的要求去做，会有什么益处。 不过，有一点很重要，就是你所强调的“重点”应该是从你所举的事例引出的。如果叙述自己买旧车省钱的经验，然后又力劝听众买二手货，那么切不可偏离事例，告诉听众说有些旧车的样式比最近的汽车好。 举例来说，推销员可以提出许多理由，告诉你为什么应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由来支持自己的论点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最突出的缘由或利益为好。说给听众的最后几句话应该清楚明确，像刊在全国性的杂志里的广告词那样。如果你去研究一下这些融入许多智慧设计出的广告，对你处理讲演中的“重点和缘由”会很有帮助。没有哪个广告试图一次推销两种或两种以上的理念。在销行范围很广泛的杂志中，没有广告使用一个以上的理由来说明你为什么该买。同一个公司也许会把它激发动机的请求从一种媒介改到另一种媒介，比如从电视改成报纸，但是同一家公司却很少在一个广告里做不同的请求，不论是口头上的还是视觉上的。如果研究一下在报章杂志和电视上的广告，分析它的内容，你会惊讶地发现，“魔术公式”用在劝诱人们购买物品上的次数真是太多了，你可以因此体会到，“切题”是让整个广告成为统一的整体的经纬线。 有一次，一个政府高级官员把美国参议院调查委员会搞得坐立不安，如坠雾里，他不停地说，含混不清，毫无重点，暧昧不明，根本就没有把自己的意思讲清楚。最后，一位委员——北卡罗来纳州的参议员小撒姆尔·詹·厄文，好不容易逮着机会说了几句话——却是句句精彩。 他说，这位官员让他想起家乡的一个男人，这个男人想把自己的妻子休掉，于是通知律师，希望律师帮助他办理这件事。奇怪的是，他还在律师面前称赞自己的妻子如何贤惠、漂亮，是个称职的贤妻良母。 “那为何还要休掉她？”律师不解地问他。 “因为她总是说个不停。”丈夫说。 “她都说些什么呢？” “就是这个讨厌呀，那个不满呀，”丈夫说，“但是她从来没说清楚过。” 许许多多的演讲者都容易犯这样的错误，他们不停地说，不停地表达自己的想法，但是从来没有表达清楚自己真实的想法，大家根本不知道他们在扯些什么，他们也从来没把意思讲明白过。年轻的朋友，你们千万不要低估了“说清楚”的重要性及困难程度。我曾经听一位爱尔兰诗人在晚会中朗诵自己创作的诗。虽然他自己全身心地陶醉在其中，但很少有人能听懂他在说什么。许多谈话者，不管是在公开或私下场合，也经常犯下这种错误。 我也曾经和奥利佛·罗吉爵士讨论演讲的基本要件是什么。罗吉爵士有着40年在各大学讲学及巡回演讲的丰富经验。他强调两件事是最重要的：第一，知识与准备；第二，努力准备，清楚表达。 普鲁士名将毛奇元帅在法国与普鲁士战争爆发之初，对他属下的军官说：“记住，各位，任何‘可能会’被误解的命令，‘将会’被误解。” 拿破仑也明白这种情况的危险。他一再向他的秘书下达的最慎重的一道指示就是：“要清楚！清楚！”每天，我们要做说明性的谈话的时间很多，比如提出说明或指示，提出解释和报告。每星期在各地对听众所做的各种类型的讲演中，说明的演讲仅次于说服获得行动响应的演讲。清楚说话的能力，其实也是打动听众去行动的能力。欧文·D.杨是美国工业巨子之一，他也强调当今清晰的表达能力的必要： “当一个人扩大了让人们了解自己的能力时，他也拓展了自己的作用。当然，在我们的社会里，即使是最简单的事情，人们也应该彼此合作，所以他们首先必须相互了解。语言是了解的主要传递媒介，所以我们必须学会使用它，不是粗略地，而是精确地。” 年轻的朋友，听听我的这些建议，它让你能清晰、精确地使用语言，让听众毫无困难地了解你。陆德威·魏根斯坦说：“凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以说出口的事，也可以清楚地表述。” 第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 说服听众要心怀尊敬 “如果你对我说：‘我们坐下来谈谈吧。如果人们意见不合，让我们了解彼此的原因，究竟存在什么问题。’我们马上就会感到彼此没有距离，感觉我们分歧很少，而共同点倒很多。而且会发现只要我们有耐心、有诚意，有彼此沟通的希冀，我们就终会沟通。” “人类的个性需要爱，也需要尊敬，”诺曼·文生·皮尔博士在论及专业喜剧家时这样说，“人人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。因此，当你爱一个人、尊敬一个人时，你也建造了他，而且，他也同样地爱你，敬你。 “一次我和一位艺人同上一个节目。我和他并不十分熟悉，但从那次会面后，我从报章杂志里了解他有困难，我想我明白其中的原因。 “我安静地坐在他旁边，就快该我讲话了。 “‘你好像不紧张吗？’他问。 “‘啊，不，我当然会，’我说，‘当我在听众面前站起来之前，我总稍微有点紧张。我尊敬听众，这种责任感令我略感紧张。难道你不会紧张吗？’ “‘不会，’他说，‘为什么要紧张？观众会照单全收的，他们都是上了瘾的鸦片鬼。’ “‘我不能同意，’我说，‘他们是你至高无上的裁判，我对听众怀着莫大的尊敬。’”当读到有关此人声望下跌的消息时，皮尔博士确信，原因在于他采取的是与人敌对的态度，而不是赢得人心的态度。对于想把一点什么给予别人的我们来说，这真是客观的一课。一位无神论者向威廉·巴利挑战，要巴利证明无神主张的错误。巴利非常安详地拿出表来，打开了表盒说：“如果我告诉你，这些小杆、小轮、弹簧是自己做成自己，再把自己拼凑在一起，并开始转动的，你是不是要怀疑我的智慧？当然你一定会。但是抬头瞧瞧那些星星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动——地球与行星们围绕着太阳，每天在太阳的引领下以160万余公里的速度运行。那些星星每颗都是另一个太阳，各领自己的世界，在太空里和我们的太阳系一样往前奔去，却不必担心会碰撞、干扰或者混乱，一切安静、有效，而且有控制。这样的现象，你相信它们是自己发生的，还是有人将它造成如此的？” 如果他一开始就反驳说：“没有神？别再像驴子般倔了，你根本不知道自己在胡说些什么。”结果会怎样？一定是引起一场咬文嚼字的大战，根本无益。这位无神论者可能会一怒而起，疯狂死命地为自己的意见而战，像只被激怒的山猫。因为就同奥佛斯锥博士说的一样，他们排挤他的意见，他珍贵而不可缺的自尊受了威胁，他的骄傲已岌岌可危，所以他就要反抗到底了。 骄傲既然是人性中一个基本而且容易被引燃的特性，如果聪明的话，是不是应该让一个人的骄傲为我们所用，而不是去和它作对？怎样做呢？照巴利的样子，展示给我们的对手看，让他感觉到，我们建议的与他已经相信的某些事情其实也很相似，这样就会让他容易接受，而不拒我们千里之外，避免相反或对立的理念在他头脑里滋生，来破坏我们的讲演。 巴利细心地展示了他对人的尊重，然而大多数人都缺少这种能耐，能够和一个人携手进入对方信仰的城堡中。他们错误地认为，要攻占城堡，只有对它猛轰，把它夷为平地。会有什么结果？敌意一旦产生，吊桥即刻收起，大门紧闭，身披盔甲的弓箭手拉开了长弓——头破血流的战争上场。而逞勇斗狠之后，总以平手结束，因为没有任何一方可以说服对方一丁点。 我现在推荐的这种方法其实并不新颖，很早就被圣徒保罗采用。他在以斯山上对雅典人做的著名演讲就使用它——而且非常熟练，即使经过19个世纪，我们仍然赞叹不已！他接受过全部的教育，改信基督后，凭借自己激情洋溢的辩才，成为基督教的主要拥护者。他来到雅典——伯里克里斯之后的雅典，已经越过了光荣的巅峰，走下坡的雅典。《圣经》记载：“所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都把全部时间用在传闻和打听新事物上。” 没有收音机，没有电报，没有通信新闻稿，这段日子里，雅典人总是在每日午后抓点新鲜事来谈论。保罗正是这个时候来到，就有了新鲜事啦！他们挤在保罗的四周，觉得好玩，又好奇又起兴儿。他们把他带到艾罗培哥斯，对他说：“我们可不可以知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的耳朵带来了新鲜的东西，我们想知道究竟是什么意思。” 他们这是在邀请他演讲。保罗一口答应。他正是为这些才来到这里的。大概是站在拍卖台上或一方石块上，像所有的演讲家一样，一开始都有点紧张，也许双手还搓了几下，开口前清了清喉咙。 然而，保罗却不能完全地赞同他们的措辞：“新教义……新奇的事物”，这是可怕的东西。必须把这些概念干干净净地抛弃，否则他们就会变成是宣传相反意见的沃土。他不希望把自己的信仰当成新奇的、怪异的事情来讲。只有把自己的信仰和雅典人已经相信的事实联系起来或者做比较，才能避免异议。但是怎样开始呢？他想了一会儿，想出了很好的计划，然后展开了他千古不朽的演讲：“你们雅典人，我知道你们对一切事物都非常迷信。” 有些译本为：“你们非常具有宗教热诚。”我认为这样好一点，更准确一些。雅典人信奉多神，非常热诚虔敬，以此为荣。先称赞他们，让他们喜欢，他们就会对他感到亲切。在讲演里还有一条法则，要用例证支持论述，保罗就这么干了： “当我路过这里，发现了你们的虔诚。我看到一处神坛，上面题着‘献给不知名的神’。” 你瞧，这就证明了他们的虔诚。他们很害怕会忽略了任何一位神祇，竟然建立神坛献给不知名的神。这有点像多项目的保险，对一切没有察觉到的疏忽与无意的遗漏提供保险。保罗提到这特别的神坛，就指出自己不是在奉承，而是说明自己的评论是观察后的真心赞赏。 这样就可以有一个再适合不过的开场了：“你们一无所知但崇拜的神，我将把他宣告给你们。” “新教义……新奇的事物？”只字未提。他只是解释有关一位神祇的一些事实，而这位神祇他们早就信奉但还不了解的。你看，保罗把他们本不相信的事情和他们已经狂热接受的相联系——这便是他高超的技巧。 他宣讲自己救赎与复活的教义，引述了希腊人自己的一位诗人的一些诗句，这样他就结束了。有人嘲笑他，但其他的人却说：“我们还想听听你讲的事。” 在说服他人使得印象深刻的演讲中，我们的问题只是：如果一味想把自己的理念灌进听众的心里，只会让相反或对立的理念不断地滋生。长于此道的人，说起话来魅力无穷，深深影响着他人。这就是我另外一本书里讲的法则可以派上用场的地方。 几乎在你每天的生活当中，你都可能遇到和你意见不同的人进行谈论。你不是经常需要在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里赢得人心，让他们和你的思想一致吗？想想你的方法有没有需要改进的地方呢？你怎么样开始？有没有使用林肯和马克米兰的智慧？要是回答是肯定的，你真是一位少有的外交人才，一位心思缜密的高手。记住伍卓·威尔森的话吧： “如果你对我说：‘我们坐下来谈谈吧。如果人们意见不合，让我们了解彼此的原因，究竟存在什么问题。’我们马上就会感到彼此没有距离，感觉我们分歧很少，而共同点倒很多。而且会发现只要我们有耐心、有诚意，有彼此沟通的希冀，我们就终会沟通。 第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 善用对比和避免专业术语 有时候，我们经常会遇到这样的情况，你辛辛苦苦地忙了半天，仍然没有把自己的意思解释清楚。你是很清楚这件事的，可是要让听众也对它明了，就需要深入的解说。那该怎么办？试试把它和听众熟悉的事情相比较：告诉他们这件事就和另一件事一样，和他们所熟悉的事一样。 有时候，我们经常会遇到这样的情况，你辛辛苦苦地忙了半天，仍然没有把自己的意思解释清楚。你是很清楚这件事的，可是要让听众也对它明了，就需要深入的解说。那该怎么办？试试把它和听众熟悉的事情相比较：告诉他们这件事就和另一件事一样，和他们所熟悉的事一样。 门徒问耶稣，他为什么使用比喻来向大众讲道，他回答说：“因为他们虽然用眼睛看，却看不见；用耳朵听，却听不见；更不了解。” 当你向听众谈论他们不熟悉的话题时，你能希望他们的了解程度超过人们对耶稣的了解吗？是很难。所以，我们得想想办法。当耶稣遇到这样的情况，他怎么做呢？用你所能想到的最简单、最自然的方法去解决，那就是：把人们不知道的事物，和他们已经知道的事物联系起来。天国……那会是什么样子呢？耶稣用人们熟悉的名词和动作来描述天国： “天国就像酵母，妇人拿了它，放入玉米粉，直到全部发酵完毕。 “还有，天国像寻求珍珠的商人…… “还有，天国像抛入大海中的网……” 这种比喻，明白易懂，大家都能明白。听众中的家庭主妇，每个礼拜都要使用酵母；而渔夫每天都把网撒入大海中；商人要买珍珠……我们来看大卫又是如何述说耶和华的眷顾与慈恩的。 “上帝是我的牧羊人，我不能一日没有他。他令我躺在青草地上，他引我来到清水旁边……” 在那荒凉的青青草原……羊群可以饮用的清水池塘边——这一切，都是牧羊人所能了解的。 还有个令人惊奇又有趣的例子：传教士想把《圣经》翻译成非洲附近部落的土话。其中有这样一句：“虽然你的罪恶一片鲜红，但它们终将白如白雪。”怎样翻译这一句呢？逐词逐句照翻？那些土人从来没有在二月的清晨扫除过街上积雪的经验，这样说对土人们来说是没有意义的，而且很荒谬。在他们的词汇中甚至没有“雪”这个字，他们根本不知道雪和煤炭有何差别。但他们爬上过椰子树，摇下几颗椰子作为午餐；因此，传教士就把“白”和他们熟悉的椰子联系起来，把那句诗改成：“虽然你的罪恶一片鲜红，但它们终将白如椰子肉。” 在这种情况下，很难再找到比这更好的翻译了，难道不是吗？ 再看一例，如果讨论化学中对工业的一项贡献——催化剂。你如果告诉人们这是种物质，就是能让别的物质改变而不会改变自己的物质。虽然简单，然而不如说它正像个小男孩，在校园里又跳、又打、又闹、又推别的孩子，结果自己却安然无恙，从没有遭人打过、碰过，这样不是更好吗？ 下面的两种方式，也能让你的话更清楚易懂。 <h3>1.将事实变为图画</h3> 你说月亮有多远？那太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这些问题。可是科普作家都知道，这不是让普通听众了解的方法，因此，他们将数字转化成图画。 著名的科学家詹姆·金恩斯爵士特别对人们想探测宇宙的渴望感兴趣。身为数学专家，他自然懂得高深的数学，但是他也知道，自己写作或演讲时若只偶尔用上几个数字，那样效果才最大。 我们的太阳和周围的行星这样地靠近我们，因此我们不了解在太空中旋转的其他物体究竟离我们有多远，于是他在《我们周围的宇宙》一书里这样讲：“即使是最近的一颗星星(普洛西玛·森多里)也在40232500000000公里以外，那么这是一个多大的数字呢？为使这数字更鲜明些，他说，假如一个人由地球上起飞，以光速——每秒299329公里——飞行，他需要四年又三个月才能到普洛西玛·森多里星。 他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，比起我在密苏里州州立华伦斯堡师范学院听到的描述阿拉斯加的大小这么简单的问题，金恩斯的解释可真实多了。那个人说阿拉斯加的面积是950780平方公里，人口是64356人，然后就丢下不管了，再不把它的大小显示给听众。 90多万平方公里——是一个什么样的概念？普通人显然没有这样的概念。大家不会去想到什么平方公里，无法在脑海中形成具体形象，根本想象不出90多万平方公里究竟是和缅因州谁大谁小。但如果演讲者说：阿拉斯加及其所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比维蒙特、新罕布什尔、缅因、马萨诸塞、罗德岛、康涅狄格、纽约、新泽西、宾夕法尼亚、特拉华、马里兰、西弗吉尼亚、北卡罗来纳、南卡罗来纳、乔治亚、佛罗里达、密西西比及田纳西各州加起来还要稍微大一点。这样岂不是能令所有人对阿拉斯加的面积产生一个相当明确的概念吗？ 再如，他说阿拉斯加有64356人。我敢打赌，能记住这个数字五分钟的人十个中没有一个——甚至一分钟也记不住的。为什么？因为，以那么快的速度说出这个数字不能给别人留下清楚的印象，只会给人一个松懈、不可靠的感觉，就像是在沙滩上写字，下一波的浪潮会把这些完全抹掉。如果用听众们熟悉的词句来陈述这个数字，不是要好一些吗？例如，圣乔瑟夫离这些听众们居住的密苏里小镇并不很远，他们有很多人到过圣乔瑟夫；而阿拉斯加当时的总人口比圣乔瑟夫还少了一万。所以最好是用演讲所在的那个小镇做比较，来谈论阿拉斯加的人口：“阿拉斯加的面积是密苏里州的8倍大。但它的人口只有我们所住的华伦斯堡人口的13倍。”这样不是更好吗？ 看下面的两个例子，哪一种比较清楚易懂？ a．距离我们最近的星球，在56兆公里之外。 b．如果一列火车以一分钟行驶1.6公里的速度行驶，将要24800万年才能到达我们最近的星球；如果在那星球上唱歌，而声音又能传回这里，也要经过380万年；如果用蜘蛛丝把地球和那星球连起来，蛛丝会有500吨重。 又如： a．圣伯多禄教堂是世界上最大的教堂，长77米，宽120米。 b．它的大小等于把两栋华府国会大厦叠在一起。 奥利佛·罗吉爵士向一群普通听众解释原子的大小及特性时，很愉快地也使用了这种方法。他对一群欧洲听众说，一滴水的原子数目和地中海的水滴数目一样多。因为听众中有很多人花了一个礼拜的时间，从直布罗陀乘船到苏伊士运河，经过了地中海。他又说，一滴水中的原子数目，等于地球上所有的草和树木。 作家理查·哈定·戴维斯告诉一群纽约听众说，圣苏非亚回教寺院“大约和第五街剧院的大厅同样大小。”他说，布林底斯(意大利东南部的一个城市)“看来就像美国长岛市，如果你是从它的后面进去的话。” 记得好几年前，我们训练班一个人，惊心动魄地描述公路上车祸死亡人数多得可怕：“你现在驾车横穿全国，从纽约往洛杉矶。假设路旁竖着的不是路标，而是棺木，里面各装着一名去年公路大屠杀的受害者。那么当你驱车疾驰，一路上你每隔五秒钟就得经过一个这样阴森恐怖的标示，自全国这头至那头，他们是每1.6公里竖立十二个！” 以后每次乘车，车行不远，这幅景象是那么清晰地浮映在我的脑海里。 为什么会有这样的效果？听来的印象不容易持久，它们像霰打在榉树光滑的树皮上，随即滚落。但是看到的印象呢？很多年前，我亲眼看到一颗炮弹嵌入一幢立于多瑙河岸上的老屋里——一颗拿破仑的炮兵部队曾在乌尔姆战役中所发射的炮弹。视觉印象就像那颗炮弹，以排山倒海声势扑面而来，深深嵌入你的脑子，牢牢地附着在上面，驱走一切反对的提示，跟拿破仑驱走奥地利人一样。 从此，你可以把这项原则应用在你的演讲中。如果你要描述大金字塔，首先告诉你的听众，它有150米高，然后就用他们每天看得到的建筑物做比较，让听众了解它究竟有多高。可以说大金字塔的底座可以盖住多少条街道。不要只是说有多少千加仑或是几万桶的什么东西，你应该同时说明，这么多的液体可以装满多少间你现在讲演会场的房间。如果你要说7米高，为什么不说“是到这天花板高度的一倍半”。如果要说有多少公里的距离，不妨改说有从这儿到联合车站或是到某条街道的距离这么远，这样不是更明白吗？ <h3>2.避免使用专业术语</h3> 如果你是从事某种技术性的专业工作——例如律师，医生，工程师，或是高度专业化的行业——当你向本行以外的人谈话时，要加倍小心地使用普通的词句来解释，同时加上必要的细节。 我说过，要加倍小心，是因为由于我的专业责任的关系。我已经听过几百场因为不小心而失败的演讲，是失败得那么的惨。演讲者显然完全不知道，一般听众对他们的特殊行业普遍缺乏了解。这样的结果会怎么样呢？他们滔滔不绝地高谈阔论，用他们经验中常用的词句——这些词句对他们自然有意义，但对于外行的听众来说，却是一头雾水，不知所云，就像大雨过后，艾奥瓦和堪萨斯新翻的泥土把密西西比河弄得浑浊不清。 这样的情况应该怎样避免呢？应该去读一读前任印第安纳州参议员毕佛里吉的建议： “最好的方法，是从听众群中挑选出一个看来最不聪明的人作为对象，然后努力让那人对你的演讲产生兴趣，那么你只能用清晰易懂的事实叙述，清楚地说明，才能做到这一点。另一个更好的方法，就是把你的演讲目标针对于那些让爸爸陪着的小男孩或小女孩身上。 “然后，你在心里对自己说——或者你也可以大声对你的听众说出来，如果你喜欢的话——你会试着讲简单明白一些，让那个小孩子也能够了解并记住你对问题的解释，而且还能够把你告诉他的讲给别人听。” 举一个训练班上的例子，一个医生演讲：“得用横膈膜呼吸，对肠子的蠕动作用有显著的帮助，是对健康的一种恩赐。”他想用这句话带过这部分内容，然后急忙讲述别的东西。老师打断了他的讲演，请对横膈膜式呼吸与其他方式呼吸如何不同，为什么它格外有益于健康，以及蠕动作用是什么三个问题有明确概念的听众举手。结果让医生大吃一惊，因此他回头重新讲解： “横膈膜是一层薄薄的肌肉，在肺叶基部形成胸腔的底部和腹腔的顶部。当胸腔呼吸时，它弓起来，像只上下倒置的洗脸盆。 “在做腹腔式的呼吸时，每一次呼吸皆会迫使肌肉弓状物往下推，使它几乎成平坦状，此时便会感觉胃肠受到腰带压挤。横膈膜这种往下的压力会按摩并刺激到腹腔的上部器官——胃、肝、胰、脾等等。 “当把气呼出时，胃和肠又被往上挤迫着横膈膜，再做了一次的按摩，这种按摩有助于排泄过程。 “许多影响健康的原因都来自肠胃的不适。假使我们的肠胃因为深深的横膈膜呼吸而有适当的运动，大部分的不消化、便秘及体内中毒现象都会消失。” 不论做什么解说，总是由简入繁好。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱必须除霜。如果这样开始便错了： “冷冻的原理是蒸发器从冰箱内部吸收热气散发到外面。当热被吸出的时候，伴随的湿气会附着在蒸发器上，堆起厚厚的一层，造成蒸发器绝热的现象，造成频频开动马达，以补偿逐渐增厚的霜层形成的绝热。” 大多家庭主妇是不会明白你所说的东西的。如果从主妇们所熟悉的事物开始，那就容易让她们明白了： “各位知道肉类是放在冰箱的哪里。那各位也知道霜如何聚结在冰冻器上了。霜一天天地越结越厚，最后冰冻器就得进行除霜，以保持冰箱运转良好。冰冻器四周的霜就像你躺在床上时盖的毯子，或者像墙里用来隔热的石棉。霜结得越厚，冰冻器就越难从冰箱里吸出热气，保持着冰箱的温度。于是冰箱马达就要开动得更频繁，更久，才能保持箱内冷度。如果在冰箱里装个自动除霜器，霜便没有机会结厚，马达运转的次数和时间也能减少了。” 关于这个问题，亚里士多德也曾有一句忠言：“思维如智者，说话如常人。”如果必须使用专业术语，就等已经给听众解释过后再用，这样能让人人都懂得讲演主旨，而你频繁使用的关键词更要这样。 一次，我去听一位证券经纪商对一群妇女讲话。这些妇女想了解一些有关银行与投资的基本原则，他使用简单的语言，谈话的方式让她们轻松下来。本来他每件事情都说得清清楚楚，只有一些基本词对她们很陌生。比如他提到“票据交换所”、“课税与偿付”、“退款抵押”，以及“短期买卖和长期买卖”。就这样把好好一场精彩动人的讨论变成了一团迷雾，只因为他不明白听众对他的行话不熟悉。 不过，即使你知道某个关键词听众不会了解，也没有必要一定避免它。只需在使用时尽快解释它就行。一定要去解释，要知道你有的是词典供你使用啊！ 你对歌唱广告可有意见要发表吗？或者关于冲动的购买，关于人文科学课程或者成本会计，关于政府津贴，或反方向开的汽车，是否对孩童采取宽容的态度，或是LIFO评估存货的方法，等等。不论什么题材，都一定要让听众对你这些领域里的关键词，和你一样对它们有同样的了解。 第四章 交流互动篇——让你的口才语惊四座 动之以情比晓之以理效果更好 你的目标是说服别人，请记住动之以情比晓之以理效果更好。要激荡起情感，自己必须先热烈如火。 演讲者用饱含感情和感染力的热情来讲述自己的理念时，听众就很少会产生相反的理念。我说“感染力的”就是热情，它会将一切相反的理念抛弃于一边。你的目标是说服别人，请记住动之以情比晓之以理效果更好。要激荡起情感，自己必须先热烈如火。即使一个人能够编造精微的词句，能搜集多少例证，声音有多和谐，手势有多优雅，如果不能真诚讲述，这些都就变成空洞耀眼的装饰罢了。要让听众印象深刻，自己就应该先有深刻印象。你的精神从你的双眼迸发出光彩，从你的声音中四面回荡，因为你的态度而自我抒发，它便能与听众沟通。 每次讲演，特别当目的是要说服时，你的行为决定听众的态度。你冷淡，他们同样如此。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德·毕这么写，“只有一件事可做：给招待员一根尖棒让他去猛刺讲道者。” 一次，在哥伦比亚大学，我是被请上台去颁发“寇蒂斯奖章”的裁判之一。有六位毕业生，经过精心调教，急于好好表现自己。可是他们费尽心思地只为赢得奖章，除了一个是例外，就少有或根本没有说服的欲望。 他们选择题目的唯一标准，就是这些题目容易在讲演上滔滔不绝地谈论。他们对自己的议论，没有一点兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。 唯一的例外是一位祖鲁王子。他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他每个字里都饱含强烈的情感。他的演讲不是练习，是出于信念和热情的宣言。他把自己作为自己人民的代表，那片大陆的代表。科研成果深、品格高、满腔善意——他带给我们的信息，诉说他的人民的希望。同时也带来请求，热切希望我们的了解。 虽然讲话技巧他可能不比竞争者的另外两三位表现更好，我们还是把奖章颁给了他。我们看到的，是他的燃烧的真诚之火，闪出真实的光芒。除他之外，其余的讲演者都只是以自己的方式学得一课：仅仅运用理智，不在讲演中把自己的个性展现，是没有力量的讲演；必须展露你对自己信念的诚挚。 林肯说：“我展开并赢得一场议论的方法，是先找到一个共同的赞同点。”这正是说服性演讲的秘诀之一。 一次，一群男女发现自己置身于风暴通路上。其实，倒不是真正的风暴，但多少可以这样比喻了。清楚一点说，这风暴是个名叫毛里斯·高柏莱的人。他们这样地描述： “我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们早听说这个人的大名，说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时，人人都目不转睛地望着他。 “他安详地开始讲话——是个整洁、文雅的中年人——他感谢我们的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，请我们原谅。 “接着，他像龙卷风一样吹袭过来。他前倾着身子，双眼牢牢地盯住我们。他并未提高声音，但我却似乎觉得他像一只铜锣轰然爆裂。 “‘朝你四周瞧瞧，’他说，‘彼此瞧一瞧。你们知不知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人四人中就有一个。四人中就有一个！’ “他停下，但他脸上散发出光辉。‘这是平常但严酷的事实，不过不会长久这样，’他说，‘我们可以想出办法，寻求进步的癌症治疗方法，研究它们发生的原因。’ “他神情凝重地看着我们，眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意协助努力吗？’ “在我们脑海中，这里除了‘愿意！’之外，还会有别的回答吗？‘愿意！’我想。事后我发现别人跟我一样。 “一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，让我们站在他那一边，投入为人类谋求幸福的运动中。 “不论何时何地，获得赞同，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有非常充足的理由要我们做这样的反应。他和他的兄弟拿桑，赤手空拳建起了一个连锁性百货事业，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话般的成功，不料拿桑却在短短的时间里，因癌症辞世。这之后，毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出第一个100万，给芝加哥大学做癌症研究，并把自己的时间——他已从商场退休——致力于提醒大众对抗癌工作的关切。 “这些事实加上高柏莱的个性，赢得了我们的心。真诚、关切、热情——这是火一样的热烈的决心，让他在几分钟的时间，把他长年累月献给这个伟大目标的所有因素横扫过我们，让我们产生同意讲演者的感情，一种对他的友谊和甘心被关切、甘心被感动的意愿。” 昆提连(注：公元1世纪罗马雄辩家)称演讲家是“一个精于讲话的好人”。他指的是真诚和信心。本书已经说过和将要说的一切，没有一个能取代这个必要的条件。以尔旁·摩根说，信心是获取信任的最好方法，同时也是获得听众信心的最好方法。 “一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会让他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人假装不了的。” 如果我们的目的是说服别人，特别需要发自真诚和自信的内在光辉来宣讲自己的理念。我们自己先被说服，然后才能设法说服别人。 前西北大学校长华特·狄尔·史柯特说：“凡是进入了头脑的意见、概念或结论，都会被认为是真实的，除非有相反的理念阻碍，那另当别论。”其实就是说要坚持听众赞同的思想。我的好友哈理·奥佛斯锥教授在纽约社会研究新校的讲演中，条理分明地阐释了这种概念的心理背景： “有技巧的演讲者，一开始便获得许多赞同的反应。他于是借此为听众铺上路，让他们向赞同的方向前进。它像撞球游戏里的弹子，把它往一个方向推动后，如果想让它转向，要费些力，如果想把它推到相反的方向，则需要费更大的力量。” 人的心理在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此，他所做的不仅仅是一个由横撇竖点组成的字。他整个的身体——腺体、神经、肌肉——都把自己包裹起来进入一种抵抗之中。通常，他会有微小的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至非常的明显。就是说整个神经、肌肉系统都戒备起来抗拒接受。相反，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是处在一种前进、接纳、开放的态度。所以，如果从开始我们能获得越多的“是”，便越有可能成功地抓住听众的注意力，为我们最终的建议铺路。 获得“是”的赞同态度，是非常简单的技巧，但被人忽视。人们常常以为，如果一开始不采取敌对的姿态，好像就不足以显示自己的重要性了，于是激进派和保守派的弟兄一开会，不用片刻大家就火冒三丈了。说实话，这样究竟有什么好处？如果他这样做仅仅是为找点乐子，还情有可原，可是他如果希望能达成什么事，不免就太愚蠢了。 一开始就让学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，然后再想把这有增无减的否定变为肯定，可能需要神一样的智慧和耐心了。 怎样一开口就获得希望的“赞同反应”呢？很简单。看看林肯说的其中秘密：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度紧张的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸《明镜》报在报道一场他的讲演时这样叙述：“前半个小时，他的反对者几乎会同意他说的每一个词。然后抓住这一点开始领着他们走，一点一点地，到最后就似乎已经把他们全引入自己的栏圈里。” 这不是很明显的事实吗？演讲人与听众争辩，只会引起他们的固执，让他们变得死命防守，几乎没有可能改变他们的思想。你说，“我要证明这样是否明智。”听众会认为这是一种挑衅而无声地说：“那咱们走着瞧！” 开始强调一些所有听众和你都相信的事情，再举一个适合的问题，让听众愿意听，这样是不是有利很多？这时再带着听众一起去追寻答案。在这个过程中，把你十分清楚的事实陈列在他们的面前，他们就会被你引领，接受你的结论。这种他们自己发现的事实，会有更多的信心。“看似一场解脱的议论，才是第一的议论。” 在各种争议中，不论分歧有多大、多尖锐，总会有一些共同的赞同点是讲演者让大家都产生心灵共鸣的。例如：1960年2月3日，大不列颠首相哈罗德·马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演。当时，南非当局采取种族隔离政策，而他必须面对立法团体陈述英国无种族歧视的观点。他有没有一开始便对这种分歧进行阐述？没有。他开始的时候去强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后才巧妙而机智地提出观点分歧的问题。即使讲到这里，他还是指出，他非常了解这些分歧都是来自各自真诚的信念。整场讲演非常精彩，可与林肯在苏姆特堡前那些温和却坚定的言辞相比。“身为大不列颠国的一成员，”首相说，“我们真诚希望能给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言：在我们的领土上，我们正在设法给予自由人政治前途。这是我们坚定的信念，所以我们无法在支持和鼓励各位的同时不违反自己的信念。我认为，我们应该像朋友一样，不管谁是谁非，都来共同面对一个事实，今天我们之间还存有分歧。” 不论一个人有多坚决地想和演讲者对抗，像这样的言论，也会让他相信讲演者公正坦诚的心。 假设马克米兰首相一开口就强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将会怎样？詹姆士·哈威·罗宾生教授在其后启人深思的书《思想的酝酿》里，对这个问题做出答复： “有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变心思。但是如果人家说我们错了，我们就会讨厌这样的责备，便死活不同意了。在我们信仰形成的过程中，不会去刻意地留心，可是有任何人表示与我们不同道时，我们就会对自己的信仰满怀有些偏激的狂爱。明显的是，我们所珍爱的并非理念本身，而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’是人类最要紧的一个词，适当加以考虑才是大智慧的表现。不论它是我的晚餐，我的狗，我的家，我的信仰，我的国家，还是我的神，一样具有相同的力量。我们不仅仅憎恨别人指责我们的火星运河论，或‘EPICtEUS’的发音，柳皮精的药用价值，或萨尔恭王一世的年代的概念需要修正。我们喜欢继续相信自己习惯了接受的是事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，激起的愤怒会导致我们找一切借口来坚持它。这样，大多数我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆议论来让自己继续相信已经相信的东西。” 第五章 口才提升篇——你的青春 “脱口秀” 点燃自己对题目的狂热之情 我一直认为，生命力、活力及热情是讲演者必须具备的条件。对于一个演讲者来说，旺盛的精力是很吸引人的。 第一次世界大战结束后，我到了伦敦，与罗威·陶玛斯共事。他当时正在为阿拉伯的阿伦比和劳伦斯发表一连串精彩绝伦的演讲，听众连场爆满。一个星期天，我闲来无事，独自走进海德公园。在大理石拱门附近，我看到怀着各种主义、政治、宗教信仰的演讲者畅所欲言地发表着自己的主张。当时，有三位演讲者正在发表演讲：一位是天主教徒，他在解释教皇无谬论；一位是社会主义者，在谈论卡尔·马克思的主义；第三个演讲者正在阐说一个男人应该有四个妻子才合理。我站在远处，细心地观察着围在他们身边的三群人。 我发现，鼓吹一夫多妻制的家伙，听众的人数只有寥寥几个。而另外两个演讲者的听众却越来越多。我自问这是什么原因，难道因为是题目不同的关系吗？我想不是。我观察后认识到，问题的本身出自三位讲演者身上。那位大谈一个男人应该拥有四个老婆的男人，自己其实并不是这样的人，他或许只是在满足自己的一种心理；可是另外两个演讲者，几乎是在为自己的观点据理力争，忘我地沉浸在各自的讲题里。他们好像是拼着性命在讲演，舞动手臂做着激烈的手势，声音高昂而充满信念，散发着热情与活力。 我一直认为，生命力、活力及热情是讲演者必须具备的条件。对于一个演讲者来说，旺盛的精力是很吸引人的。在我的演讲培训班里，我雇用的指导老师必须具备活力、活泼、热诚这些美德。因为人们总喜欢聚集在精力旺盛的演讲者身旁，就如同野雁总喜欢聚集在秋天的麦田里一样。年轻的朋友，你们正值青春年少，活力是你们得天独厚的资本，只要掌握一些恰到好处的技巧，你们就可以用极富活力的讲演，牢牢抓住听众的注意力。 我一再强调，演讲者一定要对自己的题目有深刻的感受，这一点极为重要。否则，你就不要奢望听众会相信你说的话。如果你对演讲的题目有实际的接触与经验，并对它充满热诚——像某种嗜好或消遣的追求；或者你因为已经对题目做过深思和有着个人的关注，因而满腔热情，那么就不愁讲演时缺乏激情了。 二十多年前，我经历了一场令我至今都难以忘怀的演讲，我将之称为“兰草对山胡桃木灰”，演讲者由于热诚而产生的说服力，现在还鲜明地呈现在我的眼前。我听过很多令人心服的讲演，可是这一次却与众不同，演讲者用他的真诚战胜了常理：在纽约一家极具知名度的销售公司里，有一个一流的销售员提出了一个反常的论调，说他能够使“兰草”在无种子、无草根的情形下生长。他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，一眨眼间，兰草便出现了！所以他坚决相信，山胡桃木灰是使兰草生长的决定因素。我温和地对他说，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为巨富，因为兰草种子价值不菲，而且这项发现还会使他成为人类史上一位杰出的科学家。但事实上，没有一个人曾经完成这样伟大的使命，没有人能完成从无机物里培植出生命的奇迹。 我告诉他，他犯的这个错误是如此的明显，根本没有必要做什么反驳。其他同学也是这样认为的，只有他自己对此深信不疑。他连想都没有想，立刻站起来告诉我，他没有错。他大声说自己还没有引用论据，只是陈述了经验而已。所以他继续往下说，并且扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音透露出真诚。 我只好再次告诉他：他不可能是正确的，他正确的几率等于零。他马上又站了起来，提议跟我赌五块钱，并让美国农业部来解决这件事。 就在这时候，令人惊讶的状况发生了：在座的很多学生都开始相信他的观点。我相信要是来一个当场表决，一半以上的人不会同意我的观点了。我问那些改变主意的人，是什么让他们改变了自己最初的观点。他们异口同声说，是讲演者的热诚和自信让他们怀疑了自己的常识。 既然这样，我只好冒着被嘲笑的危险写信给农业部。我对他们说，问这样无聊的问题，真的很不好意思。结果他们肯定了我的答案：要使兰草或其他的东西从山胡桃木灰里长出，是根本没有可能的，他们还说，前不久也收到了另一封同样问题的信，原来那位销售员真的很相信自己的发现，因此也马上给农业部写了信。 这件事给了我一个重要的启发——讲演者如果真的确信某件事，并热切地谈论它，便能让人们相信，即使是宣称自己能从尘土和灰烬中培植出兰草也是没有关系的。既然错误的观点都可能产生这样奇特的效果，那么我们头脑里归纳、整理出来的那些信念，并且是正确的常识和真理，该会产生怎样令人信服的力量呢！ 讲演者几乎都会怀疑选择的题目会不会引起听众的兴趣。其实要让他们对你的题目感兴趣，方法很简单：点燃自己对题目的狂热之情，就不怕没有办法激发人们的兴趣。 这里有一个实例，不久前，在巴尔的摩听到一个学员发出警示，说如果继续使用现在奇沙比克湾捕石鱼的方法，石鱼将会绝迹，这已经要不了多长的时间就可以看到。他非常关注这件事，因为这已经不是一件小事。他表现得热切之至。在他讲话之前，我和大家一样本不知道奇沙比克湾里有什么石鱼，也就没有什么兴趣。可是，在这个讲演者还没有讲完时，恐怕我们大家都愿意联名向立法机关请求立法来保护石鱼了。 有人问前美国驻意大利大使理查·华须本·乔尔德，他是怎样成为一个意趣无穷的作家的？成功的诀窍是什么？他回答说：“我非常热爱生命，所以不能静下来不动。我只是觉得必须告诉人们这点而已。”遇上这样的讲演者或作者，也不由得你要被他吸引了。 在伦敦，有次我和一个著名的英国小说家一起去听演讲，E.F.班生先生评论说，这场讲演的最后一部分要比第一部分更为他所欣赏。我问他为什么，他说：“讲演者似乎对最后一部分的兴趣更大一些，而我一向都靠讲演者为我提供热情和兴趣的。” 每个人都是这样。所以你一定要牢记这一点。 还可以举一个例子，来说明谨慎选择题目的重要性。 我们在首都华盛顿的训练班有一位先生，大概叫傅零先生吧。刚参加训练时，他从一家报社所发行的一本小册子里仓促而肤浅地搜集一些关于美国首都的资料，然后向我们演讲。他虽然在华盛顿住了许多年，却没能举出一个亲身的经历来说明自己为什么会喜欢这个地方，所以听起来就像这样——枯燥、无序、生硬，只是一味陈述着一连串枯燥无趣的事实。大家听着难过，他自己也讲得痛苦。 两星期后，出人意料的事情发生：有一个肇事者把他停放在街上的新车撞坏了，之后逃逸无踪。这可把傅零先生害惨了，他感到非常气愤，由于这件事是他切身的经历，所以当他说起这辆被撞得体无完肤的汽车时，滔滔不绝，怒火冲天，好似维苏威火山爆发了一样。两星期前，同学们听他的讲演时还觉得烦躁无聊，在椅子里扭动不安，现在却给了傅零先生热烈的掌声。 年轻的朋友们，如果你在演讲的时候选对了题目，你就等于获得了成功的一半。你们这么年轻，有很多生活、学习方面的题目可以谈，比如学业、理想、信念等等，你们一定对自己的生活有强烈的信仰，因此你不必煞费苦心地四处去寻找题目。它们通常就在你的意识表层，你时常都会想到它们的。 不久以前，电视里播放了立法委员就死刑问题而进行的听证会。许多证人被召出席，对这个为人争论不休的问题提出正反两面的意见。其中一个证人是洛杉矶警员。他有十一位警察同僚，都死在和罪犯打斗的枪战中，所以曾对这个问题再三思考，他产生了需要死刑的强烈信念。他饱含真情，从心底相信自己有万分的理由。历来雄辩都来自于讲演者的信念和感觉。真诚建立在信仰之上，而信仰则出于内心对自己所要说的事的热爱，出于头脑的冷静思考。“这些心自有道理，是为道理所不自知。”在无数的训练班里，我常常可以印证马斯瞳这句一针见血的话。在我的记忆中，有位波士顿的律师，仪表出众，说话畅达，拥有得天独厚的演讲天赋，但是同学们在听完他的演讲之后却说：“好个精明的家伙。”他给人一种虚浮的表面印象。在他满口漂亮词句的背后，仿佛是没有一点真情实感的。而另外一个保险公司的推销员，相貌平平，个子很小，毫不起眼，讲话时不时地停下来，思索接下来该说什么。可是当他说话的时候，没有一个人会怀疑他的真心。 林肯在华府福特戏院包厢遇刺这件事，到现在已经有百年之久。他一生的言辞，真诚深挚，永远留在我们的记忆里。如果仅仅从掌握了多少法律知识的角度来看，许多与他同时代的人都远远在他之上，他缺少一分优雅、顺畅和精致，但是，他在盖茨堡、古柏联盟和华盛顿国会山庄台阶上发表的演讲，却永远没有人能够超越。 有一个学生曾经对我说，他没有任何强烈的信念和兴趣。当然你也可能会这样说，而我多少感到有些诧异。我会说，让自己忙碌起来，让自己对事情感兴趣起来！ “对什么事，比方说？”他问。 我简直对此有点绝望，我说：“就鸽子吧。” “鸽子？”他不明白。 “是啊！”我告诉他，“就是鸽子。到广场上去看看它们，喂喂它们，到图书馆去阅读有关书籍，再回过头来讲讲你的鸽子。” 没有想到他真的这样做了，他第二次讲演时，一开始便以养鸟者的狂热来谈论鸽子。而当我想要他停时，他正说到有关鸽子的四十本书，他已经把它们都读遍！他的讲演，也就成了我听过的最有趣味的讲演之一。 这儿还有一个建议：对自己目前以为很好的题目，想方设法多了解一些。你对某件事了解越多，你便会越热诚。《销售五大原则》的作者帕西·h.怀宁告诉推销员，万万不可不去了解自己所推销的东西。怀宁先生说：“对一项优良产品知道越多，便会对它越热心。”这同样适用于讲演题目——对它们懂得越多，你对它们也就越热诚。 第五章 口才提升篇——你的青春 “脱口秀” 对自己获得公众讲演能力充满渴望 想获得自信、勇气和面对公众发表演讲时冷静而清晰思考的能力，并不像大多数人所想象的那么困难——甚至可能不到其十分之一的困难。 在人类历史的某段时期，当众讲演是一门极其精致的艺术，要想成为一名优秀的演讲家，必须严格遵循修辞法和优雅的演讲技巧。而今，我们却将当众演讲看成一种扩大化的交谈，边说边唱的演讲方式和如雷贯耳的声音已经永远消逝在历史的长河里了。人们无论是在与他人共进晚餐时，还是在教堂中做礼拜、在家看电视时，更愿意听到一些率真而真诚的话，彼此之间根据世事常理思考，专心致志地讨论问题。 1912年，我在纽约市一百二十五街的青年基督协会开始从事教学工作，我那时的教育方法，和自己在密苏里州的华伦堡上大学时接受的教育方式大同小异。但很快我就发现自己走上了“歧路”：我竟然将那些商界人士当成大学一年级的学生来教育。我发现，一味地以韦伯斯特、柏克匹特、欧康内尔等著名的演讲家为例，对学生来说毫无裨益。我所教授的学生，不是死记硬背教科书的人，而是能在任何场合即席站起来演讲的人。于是，我将教科书全部抛弃，用一些简单的概念，和学生一起埋头苦干，直到他们的演讲收放自如，词达意尽、深入人心为止。这种方法果然取得一定的效果，以至于他们毕业后希望再回来学习更多的东西。 我希望你们能有机会到我家里看看世界各地的学员寄来的感谢函。这些信有的来自企业界的领袖们，他们的大名常见于《纽约时报》和《华尔街日报》；也有来自州长、国会议员、大学校长和娱乐圈的明星；还有企业中已经接受训练和尚未接受训练的主管人员、技术纯熟和生疏的工人、工会会员，甚至和你们一样的学生、职业女性等等。当然更多的则是来自家庭主妇、牧师、教师，他们都是一些默默无闻的普通人。所有这些人都觉得自己需要足够的自信心，需要有在公开场合中表达自己的能力，以便让人接纳自己。那些取得一定成就的人，实现自己目标的人心怀感激，特意写信给我表示谢意。 在我开始酝酿这本写给青少年的口才书的时候，我的脑海里经常闪现出一个人的身影，在我所教过的数千名学员中，他对我的影响颇大。他就是根特，一名成功的费城企业家，参加训练班不久就邀请我共进午餐。餐桌上，他倾身向前对我说：“卡耐基先生，我曾有许多在公众场合说话的机会，但在潜意识中总是试图躲避与人正面交流。但现在我已当选为大学董事会主席，必须经常性主持各种会议。我担心自己在迟暮之年是否还能学会当众说话？” 在我的训练班上有许多像他这样的人，他们经过一段时间的训练后，彻底地改变了自己不敢当众讲话的弱点，取得了巨大的成绩。 三年后，我们在企业家俱乐部共进午餐时再一次相遇。同一餐厅，同一张桌子，我们又谈起从前说过的话。当我问他当初的顾虑是否还存在时，他微微一笑，从口袋里掏出一本红色的小笔记本，上面记录着他未来几个月预定的演讲日程表。“有能力做这些讲演，讲演时所获得的快乐，以及我对社会能够提供更多的服务……这些是我一生中最为高兴和满足的事。”他很自豪地说道。根特先生还十分得意地告诉我，他所在的教区曾邀请英国首相前来费城发表演讲，负责向听众介绍这位杰出政治家的人就是根特先生。而三年前他还在这张桌子旁倾身问我，有朝一日他是否能够当众畅谈如流。 他的演讲技巧取得了如此神速的进步是否超出寻常？不！类似根特先生这样成功的事例不胜枚举。几年前，布鲁克林的一位医生——寇蒂斯大夫，前往佛罗里达州度寒假，佛罗里达州距离著名的棒球队——巨人队训练场不远。作为一名热心球迷，他经常去看他们打球，渐渐地就和球员成为了好朋友。 有一天，他被邀请参加一次球队宴会，在侍者送上咖啡和点心之后，一些著名的客人被请上台讲话。在事先没有任何心理准备的情况下，他听见宴会主持人说：“今晚有一位医学界的朋友在场，我们欢迎寇蒂斯大夫上台给我们谈谈棒球队员的健康问题。” 对这个问题他是否有充分的准备呢？当然有。他可以算得上世界上对这个问题准备最充分的人——他是研究卫生保健的，已行医近半个世纪。他完全可以坐在椅子上与周围的人侃侃而谈，甚至谈上一个晚上。但是，如果让他站起来，面对一群人讲同样的问题，就是另外的情形了。他会感到心跳加速，吓得不知所措。他努力使自己沉静下来，然而心脏仿佛就要停止了跳动。他一生从未做过公开演讲，面对众人，脑海中的种种思想仿佛都长着翅膀飞走了。 该如何面对呢？参加宴会的人都在鼓掌，全都注视着他。他摇摇头，表示谢绝，却引来了更热烈的掌声。“寇蒂斯大夫！演讲！演讲！”听众的呼声越来越大。 在这种极其沮丧的情绪支配下，他知道自己一旦站起来演讲一定会失败，甚至可能连五六个完整的句子都讲不出来。他站起来，转过身背对着自己的朋友，默默地走了出去，深深陷入难堪和耻辱的心理之中。 这次经历让他决心要改变自己，一回到布鲁克林，他做的第一件事就是报名参加我的演讲训练课程——他再也不愿意陷入哑口无言的困境中了。 作为老师，我真的很愿意遇到他这样的学生，因为他有迫切的需要，渴望提高自己公众演讲的能力。这种愿望是如此坚定，使他毫无怨言刻苦练习，不遗漏任何一课。 在他自己的不懈努力下，刚上完第一阶段的课程，他紧张的情绪就消失了，信心越来越强。两个月后，他已成为班上的明星演讲家，并且开始接受邀请到各地演讲。现在，他变得十分喜欢演讲时那份欣喜的感觉和所获得的荣誉，更庆幸自己在演讲过程中结交到更多的朋友。 纽约市共和党竞选委员会的一名委员，在听过寇蒂斯大夫一次演讲之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演讲。如果这位政治家知道，就在一年前，这位演讲家曾经因害怕面对观众而张口结舌，在羞愧之中不得不离开一个宴会，那他一定会大吃一惊的。 想获得自信、勇气和面对公众发表演讲时冷静而清晰思考的能力，并不像大多数人所想象的那么困难——甚至可能不到其十分之一的困难。如同学习打高尔夫球一样，只要有充分的愿望和恒心，任何人都可以发展出自己潜在的能力。 还有一个例子是这样的：已故的顾立区公司董事长大卫 ·顾立区，有一天来到我的办公室对我说：“在我一生中，每一次面对众人讲话总是惊恐万状。而身为董事长又不能不主持开会。董事们已彼此熟悉，大家围桌而坐谈话时，我能够对答如流，毫无障碍。然而一旦站起身，我就会有一种莫名其妙的惊恐感，一个字也说不出来。这种情形已持续多年了，已十分严重了，我都担心你是否能给我一些帮助。” “噢，”我说，“既然你对我是否能帮助还表示疑惑，为什么还要来找我呢？” “因为有一个原因，”他回答道，“我有一个专门负责处理私人账目的会计师，是一个十分害羞的家伙。他进自己的办公室时必须从我的办公桌前走过。多年来，他一直都是蹑手蹑脚、小心翼翼的，眼观地面不敢抬头，也难得说一个字。但是，最近他却改头换面，变得神采奕奕，走进办公室时抬头挺胸，并且大大方方地向我道早安。我对他的这种改变表示惊讶，于是问他是什么促成了这种改变，他告诉了我参加你的训练课程一事。正是因为那个家伙身上的改变让我来寻求您的帮助的。” 我对顾立区先生说：“定期来上课，并且严格按照我的要求做，不出几个星期，你就会喜欢在大众面前讲话了。” “如果你真的能改变我，”他回答说，“那我可就要成为全国最快乐的人之一了。” 他坚持上课并且进步神速。三个月后，我邀请他参加在阿斯特饭店舞厅举行的一个三千人聚会，希望他谈一谈自己是如何从口才训练课程中获益的。他对自己不能前来表示歉意，因为事先有约了。但是第二天，他又打电话给我说自己要来：“我把约会取消了。为你讲演是我欠你的。我要告诉听众训练带给我的助益，借自己的故事来激励人们祛除残害他们生命的恐惧。” 我给他两分钟演讲时间，结果面对着三千人，他足足说了十多分钟。 类似的奇迹，我目睹过不下数千起。许多人的人生由于这项训练而彻底改观，一些人在职场获得了梦寐以求的提升，另一些人则在商场上大获其利。有时候，一场演讲就足以使事情大功告成。玛利欧·拉卓的故事就是这样。 几年前，我十分意外地收到一封来自古巴的电报。电报上说：“除非你拍电报来阻止我，否则我立即来纽约接受讲演训练。”落款玛利欧·拉卓。我不知道他是谁，也从来没有听说过。 拉卓先生来到了纽约，他告诉我说：“哈瓦那乡村俱乐部要庆祝创建人50岁生日，安排我在晚会上担任主持，并为他颁发纪念杯。我虽然是一名律师，但从未公开发表过演讲。一想到要面对众多的来宾，我简直害怕极了。在这样隆重的社交场合，如果事情办砸了，我和太太该多难为情啊！这会大大影响我在朋友们面前的形象。为此，我特意从古巴赶来向你求援。但我只能停留三周时间。” 在三周时间里，我让玛利欧从这个班换到另一个班，每天坚持发表三四次演讲。回到古巴之后，他在哈瓦那乡村俱乐部盛大宴会上发表了一场精彩绝伦的讲演。对此，《时代》杂志在国外新闻栏目中做了特别报道，称誉他为“银舌雄论家”。听着像是奇迹，是不是？它的确是一个奇迹——20世纪克服恐惧的奇迹。 第五章 口才提升篇——你的青春 “脱口秀” 视情制造抓人的开场白 我曾经向前西北大学校长林·哈罗德·胡请教，在他漫长的演讲经验中，最重要的是什么。他沉思了一会儿，然后回答：“想出一段吸引人注意的开场白，能够立即抓住听众的注意力。” 对于即席演讲来说，一段精彩的开场白将为你增色不少。我曾经向前西北大学校长林·哈罗德·胡请教，在他漫长的演讲经验中，最重要的是什么。他沉思了一会儿，然后回答：“想出一段吸引人注意的开场白，能够立即抓住听众的注意力。”林·哈罗德·胡先生在每次演讲之前，都要对开场白进行周密的安排与计划。除此之外，约翰·布莱特、雷史东、韦伯斯特、林肯等人也都是这样做的。 当威尔逊总统就德国潜艇战作最后通牒这个大问题向美国国会发表演讲时，他只用了短短的二十几个字宣布主题，立即把听众的注意力集中在这个问题上。 “我们的外交关系已经产生了一种情况，我有职责对各位坦白相告。”史兹韦伯向纽约费城协会发表演讲时，第二句话就谈到了他这次演讲的核心问题。“在今日美国人的脑海中，最重要的问题是：目前的经济衰退意味着什么？前途又将怎样？就我个人而言，我是一名乐观主义者……”美国全国收银机公司的销售经理，用同样的方式向他手下的销售人员发表演讲。他的引言只有三个句子，一听就懂，全部充满活力与推动力：“争取到订单的各位，也就是让我们的工厂烟囱不断冒烟的大功臣，今年夏天已过去的两个月中，我们烟囱所冒出的黑烟不够多，因此无法把大片天空染黑。现在，酷热的日子已经过去，生意已经开始复苏，我们要向各位提出一项简短、迫切的要求：我们要更多的黑烟。” 你们一定会问，怎样做才能使听众一开始就被你吸引呢？我这里有一些方法，只要善加运用，就可以使你的开场白迫人眼目。 <h3>1.事例展开讲演</h3> 要想让一般的听众长时间忍受抽象式的演讲，是费力不讨好且十分困难的事情。举例说明则很容易让他们听下去——这容易得多。既然如此，为什么不在开始的时候就举个例子呢？但是，我很难说服演讲者这样做，我曾经尝试过无数次。他们总是觉得，他们必须先发表一些一般性的声明，才能征服听众。可事实上并非如此，你可以一开始就举出一个例子，引起听众的兴趣，然后再说出你的评论。 罗威尔·陶玛士是举世闻名的新闻分析家、演讲家和电影制片人，在讲“阿拉伯的劳伦斯”时，他这样开场： “一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇到一位身着华丽的东方君主袍的男子，他身侧挂着一把先知穆罕默德的传人所佩挂的黄金弯刀……” 就这样，他用自己的经验开始了演讲的旅程，这便是吸引注意力的因素。大多数情况下，这种开场方式十分奏效，失败的几率很小。因为听众想知道后面将会发生什么事，于是便会对你的讲话充满兴趣。除了利用故事而外，我不知道还有别的什么方法可以使演讲从一开始就具有如此之大的驱使的力量。 我也曾经在无数次的开场白中这样说道： “我大学刚毕业后，一天晚上我在南达科他州的忽隆街上走着，突然见一个人站在一个箱子上对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你有没有注意到，’这个人说，‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你为什么……’” 没有停滞，没有把情况“温热”起来的片言只语。因此，你只要直接沿事件推进，便可轻易抓住听众的注意。 讲演者以自己的经验、故事开始，就可以立于不败之地。因为这不需要去冥思苦想，不会害怕理念出现偏差。他讲述的是自己的经验，是他对自己生活的加工与再造，是他自身筋脉的一部分。所以，他那份自信闲适的神态就能帮助他抓住听众的注意力，与听众建立起友好的关系。 <h3>2.制造悬念</h3> 这是鲍威尔·希利先生在费城的宾州运动俱乐部展开讲演时使用的方法： “82年前，大约也是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了要名垂不朽。许多人称它为‘世界上最伟大的小书’，它刚出现时，朋友们在史传德街或波莫尔街遇上时，总会彼此相问，‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读过了。’ “它出版那天卖出了1000本。两星期之内销售量便达到15000本。从那以后，它无数次再版，翻译成各国文字。几年前，J.R.摩根以极高的价格购得原稿。它现在正和许多无价珍宝安息在J.R.摩根庄严瑰丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是什么呢？” 你感到兴趣吗？你是否急于知道更多？你是不是觉得这段开场白已经捉住了你的注意力，并随着他的讲话的进展提高了兴趣？讲演者是不是有力地抓住了你的注意？为什么呢？因为他激起了你的好奇，以悬念的气氛掌握了你。 好奇！谁能没有？ 说不定你就在好奇了呢。你会问：作者是谁？上面提的是什么书？为了满足你的好奇，就告诉你答案吧：作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。 我曾在树林中看到鸟儿在我身边飞了将近一小时，它们纯粹是好奇而不断地观察我。我知道一位猎人，他在阿尔卑斯高山上用一条床单围住自己，在地上爬行，用这种方法引起羚羊的好奇心，把这些羚羊吸引到他身边来。小狗很好奇，小猫也是一样，包括著名的灵长类在内的所有动物都是这样。 因此，你在第一个句子里就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加以注意。 我在讲述劳伦斯上校在阿拉伯的冒险事迹时，都是以下面的这种方式作开场白： “洛伊德·乔治说，他认为劳伦斯上校是现代最浪漫、最多彩多姿的一名人物。” 这段开场白有两个特点：第一，引用了一位著名人物的话，而这个人经常受到大众的瞩目。第二，它引起了听众的好奇心：“为什么是最浪漫的？”这个问题自然会出现在听众脑海里。还有，“为什么说是最多彩多姿的呢？”“我以前从未听说过这个人……他是干什么的？”等等。 有位学生在发表演讲时，也一开始就问：“各位知道吗？在今天这个世界里，还有奴隶存在于17个国家中。”他不仅引起了听众的好奇，甚至让他们大吃一惊。“奴隶？在今天？17个国家？似乎令人难以相信。是哪些国家？在什么地方？”我们可以利用一段事实来引起大家的好奇，然后让他们急于知道造成这段事实的原因。例如，有位学生的开始，就使用了这个令人震惊的事实：“最近，我们的一位议员先生在议会上发言，他要求通过一项法律，禁止把离任何学校一公里内的蝌蚪变成青蛙。”你一定会莞尔一笑。这位演讲者是不是在说笑话呢？真有这一回事吗？ 是的。于是这位演讲者继续解释下去。《星期六晚邮》杂志上有一篇文章，题目为：“论歹徒”。它一开篇就说：“歹徒是否有组织？从某一规则来看，他们确实有组织。怎么说呢？……” 你瞧，这位作者只用短短的几句话就点出了他的主题，向你透露了其中的一部分内容，并引起你的好奇心，让你急于知道歹徒究竟是如何组织起来的。这是令人赞赏的手法。每个有志讲演的人，都应该学学这篇文章作者立即抓住读者兴趣的技巧，从这里面学会演讲的开场白。它的效果胜过你研究一大本的演讲稿全集。 制造悬念一定能引起听众的注意。这里还有一例，是我讲《人性的优点——如何停止忧虑开始生活》时，设置悬念的方法。我这样开始：“1871年春天，一位注定要成为闻名全球的医生的威廉·奥斯勒，拾到了一本书，读了21个字，对他的将来造成了深远的影响。” 这21个都是些什么字？这些字又如何地影响到他的将来呢？这些都是听众希望得到回答的。 <h3>3.陈述一件惊人的事实</h3> 克里夫·R.亚当斯是宾州州立学校婚姻顾问处处长。他发表在《读者文摘》上的《如何挑选配偶》的文章，以惊人的事实展开叙述——这些事实让你屏住呼吸，立刻抓住你的注意： “今天我们的青年从婚姻当中获得快乐的机会真是微乎其微。离婚率的高涨令人触目惊心。1940年，六桩婚姻中有一桩会触礁；到了1946年，我们预计将是四桩。如果这种迹象长期继续下去，到50年代就将是二比一了。” 一家重要期刊的创始人麦克鲁说：“一篇好的杂志文章，就是一连串的惊吓。” 这些文章把我们从梦中惊醒，它们要求我们注意，抓住了我们的注意力。下面就是一些例子，巴尔的摩的巴兰丁演讲《广播的奇妙》，他一开始就说： “各位知不知道，一只苍蝇在纽约的一个玻璃窗上行走的微细声音，可以用无线电传播到中非洲，而且还能扩大成像尼亚加拉大瀑布般惊人的声响？” 纽约哈里·琼斯公司的总裁哈里·琼斯先生在演讲《犯罪情势》时，以下面几句话作为开场白： “前任美国最高法院首席法官塔虎脱宣称：‘我们对刑法的管理，是对文明的一项耻辱。’” 这有两处高明的地方：这不仅是一段令人感到震惊的开场白，更是从一位司法权威那儿引用来的一段惊人的声明。 费城乐观者俱乐部的前任会长保罗·吉朋斯，他在演讲“罪恶”这个题目时，说出了这段令人瞠目结舌的声明： “美国人是人类文明中最严重的犯罪民族。这种说法固然令人震惊，但更令人震惊的是，这是事实。俄亥俄州克里夫兰的谋杀是伦敦的6倍。按照人口比例，它的抢劫犯人数是伦敦的170倍。每年在圣路易市遭人谋杀的人数，多过英格兰与威尔士的总和。纽约市谋杀案超过法国全国，也超过德国、意大利或英国。这里面还有一项令人悲哀的事实：罪犯并没有遭受惩罚。如果你谋杀了一个人，你会被处死刑的可能性，不到百分之一。在座的各位都是追求和平的善良公民，但你们死于癌症的机会，却是你枪杀了一个人而被绞死的机会的10倍。” 这段开场白是成功的，因为吉朋斯的言语之间流露出无比的力量与热诚。他的讲词充满了活力，充满生命。不过，我也听过其他学生在演讲犯罪问题时，以相似的例子来作为开场白。但他们的开场白却显得很平凡。为什么？因为他们说出来的只不过是一些空言空语罢了。他们的结构技巧无懈可击，但他们的精神却等于零。他们的态度破坏和削弱了他们所说的一切。 这里还有几个例子，也是以“惊人的事件”开头： “战争部预测，原子战争的头一夜，会有两千万美国人遇害。” “数年前史哥利·霍华的报纸花费了176000美元做了一项调查，希望发现顾客们不喜欢零售商店的什么地方。这是迄今对零售问题最昂贵、最科学化、最彻底的调查。调查的问卷送往16个不同城市的54047个家庭。问题之一是：‘你不喜欢本镇商店的什么地方？’ “这个问题的所有答案里几乎有五分之二是相同的：无礼的店员！” 讲演一开始便作惊人之语的方法，之所以能建立与听众的接触，是由于它震撼了听众的思想。这一种“震撼技巧”，利用出人意料来达到获得听众注意讲演题材的效果。 在华盛顿的一名学生，便使用了这种引起好奇的方法。她的芳名是梅格·席尔，以下就是她的开场白： “有整整十年的时间我曾是囚犯。不是在寻常的监狱里，而是忧虑自己的优劣和惧怕批评筑起的监狱中。” 你难道不想多知道一些这种真人真事吗？ 惊人的开头也有个危险应该避开，那就是过分戏剧化，过分地耍噱头。我还记得有个家伙以对空放了一枪来展开讲演，他是获得了注意，可也把听众的耳膜震破了。 开场白应平易近人，好像和人促膝而谈。有个方法，可以有效地了解你的开场白是不是真像平日的谈话，那就是在餐桌上试讲。如果你的方式不够平易，就上不了餐桌，那么，恐怕对听众就不够亲切了。 可常见的是，应该获得听众兴趣的开头却往往成了讲演中最枯燥的部分。譬如我最近听到一个讲演人这样开始：“要信赖上帝，并且相信你自己的能力……”这样的开头说教意味多重，多像白水煮白菜？再听听他第二句话，渐渐有意思了，“1981年我母亲新寡，有三个孩子要养育，却身无分文……”为什么讲演人不第一句话就叙述寡母领着三个嗷嗷待哺的幼儿奋斗求生的事情呢？ 想引起听众的兴趣，就不要从绪言开始，应一开始便进入故事的核心。 法兰克·毕杰就这么做。他是《我如何在销售行业中奋起成功》一书的作者，能够在第一句话里便制造悬念，简直称得上是悬疑大师。在美国青商会的赞助下，他和我曾在全美各地做巡回讲演，谈论有关销售的事情。他谈论“热心”的开始的方式更高妙无比，总叫我由衷地佩服。一不讲道，二不训话，三不说教，四无概括的言论，一开口就进入题目的核心。他这样开始： “在我成为职业棒球选手后不久，我遇到一生中最让我震惊的一件事情。” 这样的开始会对听众产生什么效果？当时我在场，亲眼看到听众的反应——他立刻就引起了大家的注意，人人都急着想听听，他为什么会震惊，他是怎么办的？ 听众尤其喜欢听演讲者叙述自己生活经验中的故事。罗素 ·康威尔发表他那篇著名的演讲《如何寻找机会》多达6000多次，收入数百万美元之多。他那篇最著名的演讲是如何开头的呢？ “1870年，我们前往格里斯河游历。我们在巴格达雇用了一位向导，请他引我们参观波斯波里斯·尼尼维和巴比伦等古迹。” 这就是他的开场白——一段故事。这是最能吸引读者注意力的方式。这种开场白几乎万无一失。它向前迈进，我们紧跟在后，想要知道即将发生什么事情。 在《星期六晚邮》的其中一期里，有两篇作品是以故事作为开头，现在摘录于下： a．一把左轮手枪发出的尖锐声音，划破了死寂。 b．在7月的第一个星期，丹佛市的山景旅馆发生了一件事。这件事的本身来说，只是小事一桩，但从它可能造成的后果来看，事情可不算太小。这件事引起旅馆经理哥贝尔的强烈好奇心，因此他把此事告诉山景旅馆的老板史提夫·法拉雷。几天后，法拉雷先生前往他属下的几家旅馆进行视察时，又把这件事告诉另外六家旅馆的人员。 请注意，这两段开场白都有它的行动。它们一开始就产生了效果，引起你的好奇心。你希望读下去，想要知道更多的内容，想发掘出这两篇作品究竟想说些什么。只要能运用这种讲故事的技巧来引起我们的好奇心，即使是缺乏经验的生手，也能成功地制造出一个很好的开场白。 <h3>4.请求听众举手作答</h3> 请听众举手回答问题，也是一个很好的方法，可以引起兴趣和注意。举例来说，在谈《如何避免疲劳》时，我用这个问题来开头：“让我们来举手瞧瞧，各位当中有多少人，在认为自己该疲倦前就早早疲倦了？” 记住这点：要请听众举手时，应先给听众一点提示，告诉他们你要这么做。不要劈头就说：“这里有多少人相信所得税应该降低的？让我们举手瞧瞧。”应该这样说：“我想请各位举手回答一个对各位而言十分重要的问题。问题是这样：‘各位有多少人相信货品赠券对消费者有好处？’”这样让听众可以做好回答的准备。 请听众举手的技巧可获得极宝贵的反应，也就是所谓的“听众参与”。当你使用它时，你的讲演已经不再是单方面的事情，听众早已投身参与了。当你问到“各位当中有多少人，在认为自己该疲倦前就早早疲倦了”时，人人都开始想这个与他相关的题目：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他举起手来，可能还四下张望看看有谁也一样举手。他已经忘记自己是在听讲演，他笑了，他对邻座的朋友点头，冰冷的气氛也被打破。而你，这个演讲人，顿时轻松起来，听众同样如此。 <h3>5.告诉听众如何获得他们想要的</h3> 还有一个几乎不败的方法，可让听众密切注意，那就是告诉听众，如果他们按照你的建议而行，就可以获得他们想要的。这也有一些例子：“我要告诉各位如何防止疲倦，如何让自己每天多一个小时的清醒时候。”“我要告诉各位如何在实质上多增加收入。”“如果各位听我十分钟，我答应一定告诉各位一个让你更受欢迎的方法。”这种承诺的开场白必定会获得注意，因为它直接触及听众的自我关注。 讲演人常常忽略自己的题目与听众的兴趣之间的联系，他们不打开通往注意之门，却说些无趣的开场白，追溯题材的由来，啰里啰唆地大谈背景，忘了自己的主旨。 我记得几年前听过一个讲演，题目本身对听众颇为重要：定期健康检查的必要。演讲人一开始就无盐无味地背上一段延年益寿研究所的历史，没有以巧妙的开场白来增加自己的题材的自然和吸引力。于是听众便对他和他的题目，意兴索然。若依着“承诺”的技巧来建构开场白，效果便会大大增强。 “根据统计数字，你知道你可以活多久吗？据保险公司的统计指出，你的平均寿命大概是你目前年龄与80岁之间的三分之二。例如，如果你今年是35岁，你目前年龄与80岁之间的差距是45岁；那么，你大概可以活上这个数目的三分之二，也就是说，你最少可活30年……这样子够了吗？不，不，我们都热烈盼望能多活几年。然而，这些统计数字是根据几百万份记录而得出的，我们能不能够突破这项限制呢？可以的，只要有准确的预防，我们就可以办得到。但第一步就是要进行一次彻底的健康检查……” 这样的开始是不是就很有吸引力了？ 如果我们再详细解释进行定期性健康检查的必要，听众们就会对为了提供这项服务而成立的公司感到兴趣。但是，一开始以一种冷淡的方式谈到这家公司，这是很糟糕的，必然失败无疑。 再举一个例子：我听过一位学生演讲“保护森林，刻不容缓”。他开头就说：“身为美国人，应为我们的国家资源感到骄傲……”然后，他向我们指出，我们正在大量浪费我国的木材。这段开场白很糟糕，太普通，太含混，没有让他的讲题和我们产生联系。听众当中正好有一位商人，我们的森林遭到破坏，对他的事业来说，可能造成重大的影响；还有一位银行家，这件事对他也有影响，因为这件事会影响我们的一般性经济景气；等等。那么，为什么不以这种方式作为开场白：“伯比先生，还有你，绍尔先生，我今天所要演讲的题目，将会影响到你的事业。事实上，它还会影响到我们食品的价格，以及我们的房租，它影响到我们大家的收入和生活。” 这样子说，是不是太夸大了保护森林的重要性？不会的，我认为不会。这样做只不过是服从胡巴德先生所指示的：“把事情说得严重一点，说话的方式要能引人注意。” <h3>6.使用展示物</h3> 要想吸引人们的注意力，最简单的方法也许就是高举起某件东西，让人们看看它，即使是土人和傻瓜、摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子，以及街道上的小狗，都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。有时候也可以运用这种方法，在最严肃的听众面前也会发挥很大的作用。例如，费城的艾利斯先生在一次演讲时，一开始就以拇指和食指握住一枚硬币，高高举起，超过肩膀的高度。自然在场的每一个人都望着他的这个举动。这时，他问：“有没有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币？它上面说，捡到这种硬币的幸运者，将可在房地产开发上获得许多减免优待。他只要把这枚硬币交给主办的公司即可……”艾利斯先生接着开始谴责这种行为错误及不道德的行为。 艾利斯先生的开场白还包含了另一项有力的特点。他一开始就提出一个问题让听众和演讲者一起思考，和他进行合作。注意，《星期六晚邮》杂志上的那篇《论歹徒》的文章，在开头的三个句子中，就包含了两个问题：“歹徒们真的有组织吗？……他们又是如何组织的呢？”使用疑问，真是打开你的听众的思想，让他们接受你的观点的一个最简单而又最有效的方法。当其他的方法已被证明毫无效果之后，你随时可以采用这个技巧。 <h3>7.以著名人物提出的问题作为开场白</h3> 大人物说的话一向能吸引人们的注意力，因此，他们所提出的一个合适的问题，是用来展开演讲的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的开场白，看看你喜不喜欢。 “‘这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一件事物，’艾伯特 ·胡巴得说，‘那就是进取的精神。什么是进取精神呢？我可以告诉各位：那就是没有人告诉你怎么做的情况下，做出最准确的行动。’” 作为开场白，这段话包含了几项有力的特点。第一句话就引起了听众的好奇心，它引领我们向前，我们就想要知道更多的内容。如果演讲者在提到“艾伯特·胡巴得”的姓名后，技巧性地暂停一下，将会制造出悬疑的气氛。我们会忍不住想：“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢？快点，告诉我们。我们也许不同意你的说法，但不管如何，还是请你把你的见解告诉我们吧……”第二个句子立即把我们引入问题的中心。第三个句子是一个问句，邀请听众们参与讨论，一起思考，采取行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。第四个句子则说出“进取精神”的定义……在说完这段开场白之后，演讲者接着以一段极有趣的人情味的故事来说明这个“进取精神”。就这篇讲稿的结构来说，它无疑地可以评定为一篇杰作。 <h3>8.自然的开场白</h3> 你喜欢下面的这段开场白吗？ “昨天，火车经过距此地不远的一个城市时，我想起了几年前在那儿发生的一次婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率与不幸，因此我今天打算先详细叙述这个例子的一切细节。 “12月22日那天，这个城市的一名15岁的高中少女，初次遇见了附近一所学院的三年级刚刚达到法定年龄的男生。12月25日，也就是距他们相遇不过三天，他们取得了结婚证书。他们发誓说那名女孩子已经18岁，因此无须取得父母的同意。这对小情侣取得证书后，离开市政府，立即向一位神父请求证婚(那女孩子是天主教徒)，但神父理所当然地拒绝替他们证婚。后来，可能是这位神父透露了消息，少女的母亲得到了这个企图结婚的消息。但在她找回女儿前，这对小情侣找到地方上的一名保安员替他们证了婚。然后，新郎带着他的新娘住在一家旅馆，在那里住了两天两夜。第三天，新郎弃新娘而去，此后一直未与她团聚。” 你喜欢吗？这是玛莉·理奇蒙在纽约妇女选民联盟的年会上发表的演讲，当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律。我个人十分喜欢这段开场白，它的第一个句子很好。它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。我们就希望知道这件往事的细节。我们会安安心心地坐下来，听一段有趣的故事的。除此之外，这段开场白十分自然。它不像一篇研究报告，也不严肃地板着一副面孔，它不让人觉得演讲者对这件事下了很大的心血……“昨天，火车经过距此地不远的一个城市时，我想起了几年前在那儿发生的一次婚姻事件。”听起来自然，不造作，又有人情味，很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事。听众就是喜欢这样子。但有时也容易陷于太过详细的叙述，使听众察觉你下了一番苦心，那么，效果适得其反。我需要的是让人看不出艺术痕迹的艺术。 所有方法都是视情况而随心运用的，或者分开，或者合并。你要知道，怎样展开讲演关系着听众是不是愿意接纳你的信息很重要的关键。 第五章 口才提升篇——你的青春 “脱口秀” 培养即席演讲的技巧 对于演讲者来说，建立起与听众的和谐关系是获得演讲成功的关键。而即席演讲其实并没有我们想象的那么困难，我们甚至可以将它看做是在自家的客厅里与朋友自然而亲切的聊天。 对于演讲者来说，建立起与听众的和谐关系是获得演讲成功的关键。而即席演讲其实并没有我们想象的那么困难，我们甚至可以将它看做是在自家的客厅里与朋友自然而亲切的聊天。 不久前，在一家制药公司新实验室落成典礼的聚会上，六名科研人员进行了总结性的发言，他们向大家描述了化学家和生物学家是如何进行抵抗传染疾病的新疫苗研究的——研究对抗过滤性病毒的新抗生素，研究舒解紧张的新镇静剂。他们先用动物做试验，再在人类身上做试验，结果取得了令人满意的成绩。 在参加聚会的人群中，还包括一些商场的领袖和政府官员。其中一位官员对研究处长说：“真是太神奇了，你的手下简直是魔术师。不过你怎么不讲讲呢？” “我只能对着自己的脚讲话，却不敢面对听众。”研究处长黯然地说。 主席解释说：“我们还没有听到我们的研究处长讲话，他不喜欢发表正式演讲，我想就请他向我们说几句话吧。” 在大家的鼓励下，处长站起来很费劲地挤出了几句话。他只是为自己没有能详细解说而道歉，这就是他所说的全部内容。 作为一个在行业里杰出的人才，他的演讲能力却与普通人没有两样，笨拙而迷惘。其实没有这么困难的，他完全可以学会即席讲演的。我还没有看到我训练班上任何一个有决心的学员学不会这一招。他们一开始拥有的，就是这位研究处长没有的——坚决、勇敢地击倒失败的态度。然后，需要一种不动摇的意志，不论怎样困难都坚决要讲。 “若是先有准备并有练习，那没有丝毫困难，”你会这样说，“可是如果意料之外的讲话，我真的不知所措了。” 情急之下，能够整理自己的思想并发表谈话，有时候，要比经过长时间努力准备后的演讲更重要。现代的商业需要，以及现代人口头沟通的自在随意，使这种即席发言的能力不可缺少。我们需要迅速组织思想并流畅地遣词造句。许多影响到今日工业和政府的决定，都不是出于一人，而是在会议桌上商定的。个人可以各自发言，然而在这群策群议的会议里，他的话必须强劲有力，才能对集体决议发生影响。这也是即席演讲要生动突出的原因。 任何常人、能控制自己的人，都能够发表令人接受、有时还是很精彩的即席演讲。当然有几个方法，可以帮助你在突然被人邀请讲几句话时流畅地表达自己。 其一是采用一些著名演员使用过的一种方法。 很多年前，道格拉斯·费班克为《美国杂志》写了篇文章，叙述一种益智游戏，在两年的时间里，查理·卓别林、玛丽·皮克福和他几乎每晚都玩。这不仅仅是游戏了，也包含演讲技巧里最困难的练习——站着思考。根据费班克写的，这个“游戏”这样进行： “我们每个人各在一张小纸条上写下一个题目，然后把纸条折起，混在一块儿。一个人抽出题目，要求马上站起来用那个题目说上一分钟。同一题目没有使用过两次。一天晚上，我必须谈‘灯罩’。如果你以为容易，不妨试试。不过，好歹我总算过了关。 “重要的是，从我们开始玩这个游戏以来，我们全机敏多了。对于五花八门的题目我们也有更多的了解。但是，更有用的是，我们都学会了在瞬间就能根据任何题目收集自己的知识和思想，我们学会了怎样站着思考。” 在我的训练班里，我会经常请我的学生起来即席演讲。我的经验告诉我，这种练习有这样两个作用： ——它可以增强班上的人信心，相信他们能够站着思考； ——这种经验让他们在做有准备的讲演时，更不慌不忙，更有十足的信心。 他们知道，就算在做有准备的演讲时，也会有脑中突然一片空白这样糟糕的情况发生，但是他们有即席讲演的根基，就还能条理清晰地谈话，直到重新回到原来的话题上。 所以，总会给学生这样的通知：“今晚将给你们不同的题目进行演讲。要到站起来时才会知道自己的题目是什么的。祝大家好运！” 结果会是这样：会计师发现自己要讲做广告，而广告销售员发现要讲幼儿园；也许老师的题目是银行业务，而银行家的题目却是学校教学；伙计也被指定谈生产，而生产专家则要讨论运输。 他们是不是觉得很难最终放弃呢？从没有发生过这样的事情！他们不把自己当做是这方面的权威，而是深思熟虑之后，把题目和他们熟悉的知识联系起来。开始尝试这种方法的时候，他们也许讲得不是很好，可是他们有勇气站起来了，并且张开嘴讲话了！有些人觉得简单些，有些人觉得困难，但总的来说，是一种兴奋和刺激。他们看见自己竟然可以运用不敢相信自己会拥有的能力。 他们都能做到这些，我相信人人也可以做到——用你的意志力与信心——越多地尝试，你会越觉得简单。 我们的另一个方法，是即席讲演的联结技巧。这是我们训练班一个十分有刺激的特点。我们告诉一个学生，要他以他能想出来的最奇妙方式来开始讲述一个故事。比如：“前几天我正驾着直升机，突然，一大群飞碟朝我靠近，我被迫下降。不料靠近的飞碟里，有个小人开始向我开火。我……” 铃声响起，这个人的时间到了。然后另一个学生继续，必须把故事接下去。等到每个人都讲完，这个故事也许结束在火星的运河边，或是在国会的大厅里了。 这种方法，用于培养即席演讲技巧的效果很好。一个人能获得越多的这种练习，当他必须发表演讲时，他就越能轻车熟路地应付可能发生的任何情况。 第五章 口才提升篇——你的青春 “脱口秀” 随时准备各种场合做即席演讲 总之，最成功的即席演讲，都是真正在当场演讲的。它们表达的，是演讲者对听众和场合的感想，因地制宜，像手和手套这样密切的关系。 年轻的朋友们，你们或许常会遇到这样的情况，在学校举行的重大集会或者班会上，老师忽然走到你的身边，拍拍你的肩头说：“讲几句吧？”而你之前毫无准备。那么多双眼睛正期待着你的发言，也许你正沉浸在上一个演讲者精彩的演讲中，或是轻松愉快地欣赏主持人的讲话，却发现下一个登台的竟是自己。同学们都看着你，还没弄清是怎么回事，主持人就介绍说你是下一个讲演人了。 在这种情况下，你的思路一定很混乱，就像史蒂芬 ·李产克那个出名而迷惑的马术师跳上马“四下里乱窜”。而这个时候，你最需要的就是保持平静，先向主持人致意，说上两句，争取一个喘息的机会，然后，讲讲和听众关系密切的话题。要记住，听众只对自己和自己正在做的事情感兴趣，所以我们完全可以从下面三个方面来抓住听众的注意，以此作为即席讲演的话题。 一是听众本身。要想让演讲变得轻松易行，就千万要记住这一点。你不妨谈谈你的听众，谈他们的感受，他们在做什么，特别是他们对社会和人类做了什么贡献，等等。当然，千万别忘了举出一些实例，而不仅仅是空泛的表达。 二是场合本身。比如你可以讲讲这次班会或者校会的缘由，是周年纪念日？是表扬大会？是年度聚会？还是政治或爱国集会？ 另外，你还有一个周到乘便的办法，如果你对之前的那位演讲者所谈到的话题特别感兴趣，你不妨将它再详细地陈述一遍，然后加入自己的理解和观点。 总之，最成功的即席演讲，都是真正在当场演讲的。它们表达的，是演讲者对听众和场合的感想，因地制宜，像手和手套这样密切的关系。它们是专为这个场合而量身定做的，它们在特殊的时刻绽放，像昙花一现，花开了又凋谢不见，可是听众享受到的愉悦却不止于此，在你没有想到之前，他们已将你当成即席演讲专家了。 当你在毫无准备的情况下被邀请发言时，大家更多的想法是，希望你能对某一个属于你的领域内的题目表示一些看法。所以主要的问题是，要能去面对这种情况，并梳理出在这短短的时间里要谈论些什么。有个非常好的方法可以让你慢慢地掌握这其中的奥秘，那就是心理上对这些情况应该先有准备。在开会时，询问自己，如果被邀请起来讲话，应该讲些什么？这一次最适合讲哪个方面的问题？对于会上谈论的问题，该怎样措辞表示赞同或反对？ 这就是我对你们的第一个忠告：在心理上随时准备各种场合做即席演讲。 有了这种准备，你就需要不断地思考，思考正是全世界最难的事情。不过我确信，没有哪位拥有即席演讲家称号的人，是不用花费时间来分析他参加过的各种会议，为即席演讲做好准备的。就好像一个飞行员不断向自己提出任何可能遇到的难题，以随时准备在紧急状况下做出冷静而精确的反应。一位令人瞩目的即席演讲家，也是在做过无数次从未发表过的演讲以后，才拥有处变不惊的沉着冷静的。像这样的演讲，其实也不能称之为“即席演讲”，因为它正是平时不断积累和练习的结果。只不过，这个准备的过程是日积月累的。 当我们明确了即席演讲的题材之后，接下来的问题就是怎样组织语言，适应当时的时间和场合。一般来说，即席讲演的时间都不会太长，因此我们首先考虑的就是场合的问题。走上台的时候，你不必因为自己没有准备而向听众道歉，而是把这次突如其来的演讲看做意料之中的事情，尽快投入题目，进行迅速思考。如果现在你还没有办法做到这点，那你一定要听下面的忠告。 为什么这样？有三个理由： ——你可以从总是在考虑下一句说什么的困境中解脱出来。因为经验很容易复述，即使即席演讲也是这样。 ——它可以帮助你渐渐进入讲演的状态。开始时的紧张，会慢慢消失，你就有机会把自己的题材逐渐酝酿成熟。 ——你可以立即获得听众的注意。因为事件是立刻抓住注意力的万无一失的方法。 听众聚精会神地听你讲述充满人情趣味的故事，让你在讲演开始后的极短时间里，对自己的能力重新获得肯定——这是你很需要的东西。沟通是一种互动的过程，能捉住注意的人会了解这一点。当他注意到那种被接纳的感觉，和那种企盼的申请如电流般在听众之间交流时，就感到了一种巨大的挑战，要他继续尽他最大能力去作回应。演讲者与听众间建立的和谐关系，是一切成功演讲的关键——没有它，真正的沟通不可能发生。这就是我一直劝你们用实例展开演讲的原因，尤其是在人家请你说几句话时，举例是非常管用的。 遇有集会时，事前稍作计划，留意随时被人邀请讲演的可能性：如果可能会受邀请，那最好仔细留心别的演讲人。设法把自己的理念概括成简洁的几句话，时候一到，就尽量把它简单明了地讲出来。事前已经思考完毕主题，现在只需要简明地叙述就可以大功告成了。 建筑师兼工业设计家诺曼·贝格德常说，如果不站起来，他简直就不能把思想表达出来。当他在办公室里向同僚说明某个建筑或展览的计划时，总得踱来踱去才能讲得清楚。他所要学的，竟然是怎样坐着讲话。 至于我们大多数的人，正好相反——我们得学会站着讲话。我们应该也能学会，主要的诀窍就是要有个开端——做个简短讲话——然后再做另一个开端，又一个，再一个，持续地努力下去。我们会发现，一场比一场轻松，一场比一场精彩。最后终于明白，即席演讲，其实不过是在自家的客厅里与朋友即兴谈话的扩大化而已。 “预先计划就能领先” 当你将要进行即席演讲的时候，不妨把过去奉为座右铭的话语在心里默念几遍，在听众的脑海还是一片空白的时候，用你的理念战胜他们，让他们能够记住你说的每一个字。 一位表演艺术家曾经说过：“从一个演员出场和下台的姿态就可以判断他是不是一个优秀的演员。”演讲也是一样，一段成功的演讲，开头和结尾尤其重要。理智的人绝不会在没有任何计划和准备的情况下，就开始建造房屋，同样的道理，我们在对自己的目的是什么都还没有概念的情况下，怎么可能妄想开口演讲呢？ 我把演讲比喻为一次有目的的旅行，在出发之前，必须事先在地图上找到最佳的路线，了解地形和所要去的地方。如果一个人不做任何准备地踏上旅程，那么他从某处开始，通常也会从某处结束。 亲爱的朋友们，我真的很想把拿破仑说过的一句话漆成一尺高的鲜红的大字，悬挂在地球上所有演讲课堂的门口，与你们共勉：“战争艺术是门科学，未经计划、思考，休想成功。” 这个道理同样适用于讲演。其实，这是任何一个演讲者都明白的道理，只是他们不敢肯定，或者不愿意去行动，我敢肯定地告诉你们，许多讲演的计划与安排，花费的时间不会比烹煮一碗爱尔兰炖菜多。 对于你们这些初学演讲的年轻人来说，演讲前的计划需要时间、思考，更需要坚强的意志力。用脑思考是一个痛苦的过程。发明大王爱迪生把雷诺德爵士的一段名言抄下来，钉在他工厂的墙上： “成功之道，唯有用心思考，别无捷径。” 但是，没有经验的人经常依赖所谓的灵感，结果发现： “误入歧途，路上充满陷阱与诱惑。” 已故的诺斯克里夫爵士，从一个周薪微薄的小职员，一跃成为大英帝国最有影响力的报纸老板。在他的脑海中，始终铭记着法国哲学家巴斯葛说过的一句话：“预先计划就能领先。”这句话对他的一生都有莫大的帮助。 当你将要进行即席演讲的时候，不妨把过去奉为座右铭的话语在心里默念几遍，在听众的脑海还是一片空白的时候，用你的理念战胜他们，让他们能够记住你说的每一个字。 第五章 口才提升篇——你的青春 “脱口秀” 介绍词的主要内容及指引公式 当你被邀请当众讲话时，你可以推介另一个人，或者自己做个较长的讲演，目的是说明、愉悦听众或说服听众。 介绍词是一种比较特殊的即席演讲形式。下面我介绍给大家一些简单、可行的方法和技巧。 当你被邀请当众讲话时，你可以推介另一个人，或者自己做个较长的讲演，目的是说明、愉悦听众或说服听众。也许你是一名民间组织的节目主持人，或是妇女俱乐部的一员，那么你很有可能接到介绍下次会议主讲人的任务，或者你企盼要在当地的妇女会里讲演，或是在自己的销售小组、工会聚会或政治组织里讲话。下面，我会给你一些提示，帮助你准备介绍词。 约翰·马森·柏朗是作家兼演讲家，他活泼生动的演讲，在全国各地赢得了无数听众的喜爱。一天晚上，他与主持人进行谈话，主持人的任务是把他介绍给全国的听众。 “别担心要说什么，”那个主持人对柏朗说，“放轻松点，我才不相信演讲还要准备。哼，准备有啥用，破坏了整个事的美感，也坏了兴头。我就只等着站起来时感觉来找我——还从来没有过闪失呢！” 主持人这一番信心十足的话不禁让柏朗对于自己的出场有了一个美好的憧憬，他相信主持人一定会以一种独特的方式将自己重磅推出。可是情况并非他想的那样。他在《积习难去》一书中这样回忆主持人对自己的介绍： “各位先生，请注意一下好吗？今晚有个坏消息告诉你们，我们本想请艾瑟克·F.马可松跟各位讲演，可是，他病了不能来。(鼓掌)然后我们又想请参议员柏莱锥基来向你们讲话……可是他又太忙了。(鼓掌)最后我们想请堪萨斯城的洛伊德·葛罗更博士前来对各位讲话也不成。所以，我们只有——约翰 ·马森·柏朗来替代了。(鸦雀无声)”柏朗先生回想起这次尴尬的遭遇时，自嘲地说：“至少我的朋友，那位大灵感家，总算说对了我的名字。” 我们可以看得出，那个确信用自己的灵感可以应付一切的主持人，竟然把介绍词弄得如此糟糕，就算他是有意这样做的，也不会是这样的结果。他的介绍违背了作为介绍人的职责，也有愧于他对听众的职责。这样的职责并不多，但很重要，让人惊讶的是许多节目主持人都不明白这一点。 介绍词具有交际介绍的作用。它让演讲人和听众相会在一起，营造友好的气氛，是讲演者和听众间建立起兴趣的桥梁。“你不必说什么话，你只需介绍讲演人就行了。”这个人可就把事情看得太简单了。没有哪一种讲演比介绍词更被人破坏得体无完肤，可能就因为许多准备介绍词的主持人瞧不起它的缘故。 介绍词——这个词是由两个拉丁文词素构成，即intor(至内部)ducere(引领)所构成——所以应该是引领我们充分地进入题目的内部，让我们想听听有关它的讨论。同时，它也应该引领我们见识演讲者的内在事实，去见识能显示他立足胜任探讨这一特别题目的事实，换句话说，介绍词应该能把题目“推销”给听众，也应将演讲人“推销”出去，而且应尽可能在最短的时间内把这些事情做完、做好。 这就是介绍词应该做到的。可是在所有的介绍词中，十之八九没有做到——我特别强调“没有”。多数的介绍词都是拙劣的东西，既软弱又空泛。怎么会这样呢？如果做介绍的人明白自己任务的重大，而以正确的方式去进行，他一定很快就会成为大家争相邀请的典礼主席或主持人了。 介绍讲演人时，态度和讲词同样重要。你应该尽量友善，不必说自己多高兴，只要在介绍时表现出真心的愉快。若能逐步酝酿，在即将结束、达到高潮的时候宣布讲演人的名字，听众的期待也就随之增加，报以更热烈的掌声。听众的这种友好表示，亦有助于刺激讲演人全力以赴。 宣布演讲者的姓名时，最好记住这些技巧——稍停、分隔和力量。“稍停”的意思是，在说出讲演人的名字之前略微停顿一下，让听众的期待达到极限；“分隔”的意思是，在名字和姓氏之间稍停以示分开，让听众对演讲人的姓名有清楚的印象；“力量”的意思是，最后报出名字的时候应该说得强劲有力。 还有一件事要提出警告：当你宣布讲演者的名字时，请你不要转身向他，而应该望着听众，直到最后一个音节说出后，才转向演讲人。我曾目睹无数的主持人，介绍词说得令人击节赞赏，最后却功亏一篑，因为他们转身面向讲演者，只为讲演者一个人宣布他自己的名字，留给听众一片茫然。 还是要说到务必真诚。不可予以贬抑的评论或鄙俗的幽默。不认真的介绍常会被听众误解。要真心诚意的，因为你当时所处的社交情况，需要最高度的技巧和策略。你可能与讲演人非常熟识，但听众可不一定，你的一些言语虽然没有恶意，却可能引来误解。 介绍词虽然很短，几乎不超过一分钟，但需要仔细准备。首先，要搜集事实，这可以三个内容为中心：讲演人的题目，他对这个题目的资格，和他的名字。有时也有第四个内容——讲演的题目，是多么的有趣。 一定要确知准确的讲题，并知道讲演者会怎样去发挥。最尴尬的事莫过于讲演者对介绍的内容产生了异议，并说其中某部分，与他的立场不一致。如果了解讲演人的题目，并且不对内容胡乱臆测，这种情形就是可以避免的。但是介绍人的责任却是要准确地介绍讲题，并指出它是听众很关心的，所以如果可能，就设法直接从讲演人身上取得资料。如果需要借助第三者，比如说节目主持人，就应该设法获得书面资料，并在会议前向演讲人查证。 不过，或许大部分的准备都是在取得讲演人资格的资料方面。如果你的讲演人闻名全国或名震一方，你便可以从《世界名人录》或类似书籍中，获知精确的资料；如果是地方性的人物，可求助于他的公共关系或人事部门，或者去拜访他的亲密朋友或家人，以查对资料。最主要的，就是要把对方的传记资料弄准确，讲演者周围的人是乐于提供材料的。 当然叙述太多也让人厌烦。如果你指出某人是博士了，还提他的学士、硕士学位就是多余。同样，最好是指出对方最高和最近的职务，而不要牵扯出一大堆他大学毕业后就担任过的那些职位。最紧要的是，对方事业中较次要的成就可略过，但一定不能疏忽了他最杰出的成就。 例如，我听过一位知名的演讲家——他应该还可以更知名的——介绍爱尔兰诗人.B.叶慈。叶慈将要朗诵自己的诗。三年前，叶慈获得了诺贝尔文学奖，这是颁给文人的最高荣誉，但我相信听众中知道该奖并了解其重要性的人，不到十分之一。可是不论如何，这两件事都应提一提，就算别的什么都不说。但是主持人说了什么呢？他完全忽略了这些事，反而离题去谈神话和希腊诗歌。 此外，最重要的是，要确定演讲人的名字，并马上让自己熟悉发音。约翰·马森·柏朗说，人家曾把他介绍成约翰·柏朗·马森，甚至约翰·史密斯·马森！出了名的加拿大幽默家史蒂芬·李科克，在他那篇轻快的散文《今晚我们相聚》中，讲了一则人家对他的介绍词： “我们大家都兴奋地期待李洛德先生的光临。我们从他的著作里似乎已经像个老朋友似的认识他了。事实上我想我并不夸张，我告诉李洛德先生，他的大名在本地早已经家喻户晓。我个人感到非常非常的荣幸，能向各位介绍——李洛德先生。” 搜寻资料的主要目的是要明确地介绍，介绍词必须明确才能达到目的——提高听众的注意力并接纳讲演人的讲演。准备不足的主持人，常常会讲出这样含混而令人昏昏欲睡的话来： “我们的讲演人声名远扬，被一致认为是——是他讲题的权威。我们很想聆听他对这个题目的高见，因为他来自一个——一个极远的地方。本人感到极大的荣幸向各位介绍，现在且让我们看看——噢，在这里——空白先生。” 稍稍花点时间准备，我们就可避免对讲演者和听众造成恶劣的印象。 对大部分的介绍词而言，“题——重——讲”这个公式是个方便的指引，可以帮助你组织好收集的资料： “题”代表题目。宣布讲演者的准确讲题，然后展开介绍。 “重”代表重要性。在这个阶段，要在题目和听众的兴趣间架起桥梁。 “讲”代表讲演者。在这里列出讲演者杰出的资历，尤其与他题目有关的。最后，明确而清楚地宣布他的姓名。 这个公式有许多可供你施展想象力的地方。介绍词实在没有必要被收缩得枯燥无味。现在用一个例子来说明怎样依照公式进行，却又不露公式的痕迹。这是为纽约电话公司的主管乔治·韦保木做的介绍词： “我们演讲人的题目是‘电话为你服务’。 “对我而言，这世界有好多神秘的东西——像爱情啦，像赌马人的执著啦——而其中之一，是打电话时所发生的奇妙的事情。 “你的电话号码怎么会错？为何有时你从纽约打电话到芝加哥，反而比从家里打到山的那边的另一城镇还要快？我们的讲演人知道答案，还有其他的一切有关电话问题的答案。20年来他的工作一直是：将有关电话的各种详细资料整理分类，使这一事业为所有的人明了。他是一位电话公司的主管，因勤奋工作而获此头衔。 “现在他要告诉我们，他的公司为我们服务的方法。如果各位对今日的电话服务感情深浓，请把他当做施恩的圣者。如果各位最近深为电话所扰，请让他做答辩的发言人。 “各位先生，各位女士，现在我们欢迎我们的演讲人——纽约电话公司的副总裁，乔治·韦保木先生。” 这个做介绍的人是多么巧妙地让听众想起了电话。他提出问题，激起听众的好奇，然后指出讲演者可以回答这些和听众可能提出的问题。 我不相信这番介绍词是预先写下来背好的，因为就算是写在纸上，读来仍然口语一样的明畅自然。介绍词不宜事前记诵。柯妮莉亚·奥提斯·史金纳一次让一位晚会主席介绍时，这个主席忘了背好的词儿。她深深吸了一口气，然后说：“由于柏德上将索价过高，我们今晚请来的是，柯妮莉亚·奥提斯·史金纳。” 介绍词应真心自然，仿佛出于临场，而不是僵硬的东西。 上面所引用的对韦保木先生的介绍词中，没有陈腔滥调，像“它给我们莫大快乐”和“我很荣幸地向各位介绍”等。宣布讲演人的最佳方法是说出他的名字，或说“我介绍”，然后说出他的姓名。 有些主持人的毛病是说得太长，搞得听众烦躁不安。有些人则纵情于雄辩的幻想中，想使讲演人和听众深深记住自己的重要性。还有些人的错误，则是喜欢扯些笑话，有时品位也不怎么高，或者追求“幽默”，高捧或贬抑讲演人的职业。若是有心使自己的介绍发挥效力，以上这些错误都是应该避免的。 这里还有另外的一个例子，它紧紧遵从“题——重——讲”的公式，而自己的个性却呼之欲出。请留意艾格·L.史纳迪这样使用公式的三个阶段，来介绍著名的科学教育家兼编辑——杰罗德 ·温德： “‘今日科学’——我们讲演人的题目，是一件严肃的事。它让我想起一个故事，一个精神错乱的病人幻想自己体内有只猫。心理医师由于提不出反证，假装为他施行手术。等他从麻醉剂中醒转过来时，医师给他看一只黑猫，并告诉他说他的毛病已经治好了。谁料他却说：‘对不起，医生，那一直吵着我的猫是灰色的呢！’ “今日的科学也是这样，你去抓一只叫做u-235的猫，结果抓来一群小猫，叫做什么铀233或别的什么的。这些元素，像芝加哥的冬天，都一一给击败了。古时候的炼金家，世界上第一个核子科学家，临终时还苦苦哀求上帝能多宽限一天，让他可以发现宇宙的秘密。现在的科学家，却制造了宇宙都从来梦想不到的秘密。 “我们今天的讲演人，了解当今科学的现实和将来的发展趋势。他曾是芝加哥大学的化学教授，宾夕法尼亚州立学院院长，俄亥俄州、哥伦比亚的巴德尔工业研究所所长。他曾以科学家的身份任职政府部门，又是一位编辑和作家。他出生于艾奥瓦州的达文坡，在哈佛大学获得学位。他在军工厂完成训练，也曾行游欧洲各地。 “我们的讲演人是好几门科学的教科书的作者和编辑。他最著名的一本书，是他担任纽约‘世界博览会’科学部主任时出版的《明日世界的科学》。他是《时代》、《生活》、《财富》以及《时局》等杂志的科学顾问，因此他对科学新闻的诠释，广为大众熟知。我们的讲演者所著的《原子时代》出版于1945年，正是原子弹投掷于广岛十天之后。他常常挂在嘴边的一句话是‘最好的终会一定来到’。我要骄傲地介绍，想必各位亦乐于听到的，他就是《科学画报》的编辑组长，杰罗德·温德博士。” 几年前，在介绍中对讲演人进行吹捧还一度是讲坛时尚。主席不断地在讲演人身上堆金砌玉，可怜的讲演人常被这样浓烈的谄媚气味熏倒。 受欢迎的密苏里州堪萨斯城幽默的汤姆·柯林斯，对《主持人手册》的作者何伯·普罗区瑙说，“一个讲演人若想诙谐幽默一番，却先对听众拍着胸脯说，他们很快会乐不可支，在走道上滚来滚去，那就完蛋了。当主持人开始支支吾吾说什么威尔·罗杰斯时，你就不如回家割腕自杀吧，因为你已完了”。 另一方面，也不能赞誉不及。史蒂芬·李科克回忆一位主持人是这样结束的介绍词： “这是本年冬季一系列讲演的第一次讲演。上一系列各位都知道，并不成功。事实上，我们是以赤字撑过年底的。所以今年我们使用了一条新思路，试试较低廉的人才。容我介绍李科克先生。” 对于这些，李科克淡淡地说：“想一想，站出来面对听众，身上标着‘低廉人才’，是什么样的感觉。” 第五章 口才提升篇——你的青春 “脱口秀” 怎样做颁奖词与答词 我们的颁奖词应该简短，但却应经过仔细思考，对经常接受荣誉的人来说，这或许意义不大，可是对那些没有这么幸运的人来说，却可能终生记忆鲜明了。 作家玛娇莉·威尔森曾经说：“我们已经证实，人类心灵最深挚的渴望是要求认可——要求荣誉。”他说出了我们共同的心声，我们都想一生与人和睦相处，受人称赞，别人的推介，哪怕仅是一个字——更别说在正式场合里接受人家赠奖——就能神奇地使精神亢奋起来。 网球明星爱尔蒂·吉柏森，就把这份“人类心灵的渴望”极其恰当地用于自传的书名里。她称它为“我要做重要人物”。 我们在做颁奖词时，是要对接受者重新保证，他真是“重要人物”— —他的某项努力已经成功，他应该得到荣誉，我们聚在一起就是给他这份光荣。我们的颁奖词应该简短，但却应经过仔细思考，对经常接受荣誉的人来说，这或许意义不大，可是对那些没有这么幸运的人来说，却可能终生记忆鲜明了。 因此，我们在介绍这样的荣誉时，应慎重地选用词语。这里有一套屡试不爽的公式： <h3>1.说明是为什么颁奖。也许是因为长时间的服务，或赢得竞赛，或因某一重要成就。只说明这个即可。</h3> <h3>2.讲述得奖人的生活言行，这是听众感兴趣的事。</h3> <h3>3.讲述得奖人多么值得领奖，大家对他感情多么热烈。</h3> <h3>4.恭贺得奖人，并转达大家对他前途的衷心祝福。这场小小讲演最重要的就是要真诚，恐怕不必细说，人人都了解这点。</h3> 所以你若被挑选出来发表颁奖词，你就已经像那位接受者一样，获得荣耀了，因为你的朋友们知道，能把这份需要心思与头脑的任务托付给你，是不会让你去犯某些演讲家所犯的那些夸大其词的过错的。 像这样的一个时刻，最容易言过其实地夸大某人的优点。如果确实值得颁奖，就应该实说，但不宜添油加醋。瞎捧力吹会让接受者难过，更说服不了心里雪亮的听众。 我们也应该避免夸大奖品本身的重要性和不要强调它的价值，而应该强调赠奖人的友善心境。 答词应该比颁奖词更短，它不应该是我们背下来的东西，不过心里先有准备会有好处。假如事前预知自己要受奖，那么听了人家的颁奖词，应不至于茫然无措，无以应答了。 只是含糊地说些“感谢各位”，“一生中的大日子”或者“我曾经历的最美好的事情”等，不能算好。这和颁奖词一样，藏着夸张的危险。“最大的日子”和“最美好的事情”，涵盖太广，以较中庸温和的语调来表达自己真心的感激更好一些。也建议你使用一套公式： <h3>1.向听众真心诚意地说“谢谢各位”。</h3> <h3>2.归功于曾经协助过你的人——你的同事，你的雇主，朋友或家人。</h3> <h3>3.叙说奖品或奖状对你的意义。若是已经包起来的，就打开它、展示它。告诉听众奖品多么有用，多美丽，你将如何使用它。</h3> <h3>4.再度真诚地表示感激，然后结束。</h3> 亲爱的朋友，当你听完我向你们讲述三种不同形式的即席演讲之后，你们有什么感受吗？在你今后的工作中，或是你加入某一组织、俱乐部时，都有可能被邀请做其中任何一种演讲。我劝你在发表这些演讲时，仔细遵循这些建议去做，这样你就能在正确的时刻说正确的话，感到满心的舒爽快慰。 第五章 口才提升篇——你的青春 “脱口秀” 讲演组织结构的“魔术公式” 这套公式是非常理想的作简短谈话的方式，因为其中有着某种程度的悬念。当你开始叙述时，听众被你的故事所吸引，但要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才能知道你的重点。 在演讲中，不管你怀着什么样的目的，都需要对每一目标做不同的处理，为能把这些清楚地解说，首先，我们来谈谈如何组织讲演，使听众乐意采取行动。 有没有一种方法，把我们要演讲的材料安排好，让人们能轻松地抓住我们要求听众去做的事情？或者哪怕仅仅是一种策略而已。 我在1930年和同事们讨论过这个问题。我的课程当时正在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数众多，我们便对学生的演讲采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在娱乐或说明，这个限制对讲演不造成影响。但是，等我们进到要鼓励听众采取行动的演讲时，就不一样了。如果采用老套的自亚里士多德以来被讲演家所遵循的组织形态模式——绪论、本论和结论结构，便会使这种激励听众行动的演讲无法施展。我们需要一些新鲜的东西，一个稳当的方法，在两分钟的限制内得到结果，并获得听众的行动。 我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，所有的老师参加研讨。这里有在名牌大学演讲系执教的；有在事业经营上占着举足轻重的地位的；有来自正在快速扩展的促销界的。我们希望结合这些背景和智慧，探讨出演讲结构的新方法——一个合理的、能反映出我们时代所需要的、合乎心理学和管理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。 天道酬勤，我们终于研究出讲演结构的“魔术公式”。在班上采用后一直使用到今天。这个“魔术公式”是什么？请看： ——一开始讲，描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的理念。 ——详细清晰地说出你的论点。 ——陈述缘由，强调听众如果按照你所说的去做，会获得什么好处。 这个公式，非常适合如今快节奏的生活。讲演者不能再沉湎于冗长、闲散的绪论什么的东西。人们越来越忙，他们希望讲演者以直接的言语，一针见血地说出要说的话。他们习惯了精简的浓缩的新闻报道，让他们可以不必转弯抹角便能直接获得事实。他们淹没在麦迪逊街节节进逼的广告中。那些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一些有力、鲜明的词语，把信息全部倾出；一字千金，没有半点浪费。所以利用这个“魔术公式”，可以确定获得听众注意，并可将焦点对准重点。它能避免啰唆无趣的开场白，像是“我没有时间把这场讲演准备得很好”，或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我”。听众对道歉或辩解不感兴趣，不论是真是假。他们要的是行动，在“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动。 这套公式是非常理想的作简短谈话的方式，因为其中有着某种程度的悬念。当你开始叙述时，听众被你的故事所吸引，但要等到两分钟或三分钟的时间接近尾声时，才能知道你的重点。要是希望听众照你的要求去做，这一招就很必要。讲演者如果想让听众为某事而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取五块钱。”不管这件事是多么的值得他们掏钱，但这样听众一定争先恐后夺门而逃。反过来如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候，看到一个幼童在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……他获得听众支持的机会，就不知要增加多少倍。为期望中的行动铺路的，正是故事和实例。 再看看列兰·史多是怎样打动听众，支持联合国儿童救援行动的： “我祈祷自己再不要这样了：一个孩子和死亡之间只差一颗花生。难道还有比这更凄惨的吗？我希望永远不要这样，不要在事后永远活在这种悲惨的记忆里。如果一月的一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开它时，成群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢……她们都把婴儿举向我，只剩皮骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使每个花生都发生作用。 “在他们疯狂地挤拥之下，我几乎被他们撞倒。举目只见百来只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗盐花生，那里分一颗盐花生。再在这里一颗，再在那里一颗。数以百只的手伸着，请求着；数以百只的眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩个蓝色的空罐子……啊，我希望这种情形永远不会发生在你身上。” 这套“魔术公式”也可运用于书信和对员工做指示。母亲可以利用它来激发孩子，而孩子也会发现使用它向父母要求什么也很容易。它像一把心理利刃，在生活中，你可以用它把自己的理念传达给别人。 即使在广告界里，“魔术公式”也是每天都被使用。“伊弗雷迪电池公司”最近在电视上做了一系列的广告，就是根据这套公式设计的。首先主持人讲述一个故事——比如，某个人在深夜被困在一辆翻倒的汽车里。在把这个意外绘声绘色地描述后，请出受害者把故事说完，即怎样通过使用伊弗雷迪电池的手电筒发出的亮光，及时为他带来援助。主持人再回到他的目的，点出“重点和缘由”：“购买伊弗雷迪电池，你便可在类似的紧急事故中活命。”这些故事都来自伊弗雷迪电池公司真人实事的档案资料。我不知道这套广告帮伊弗雷迪卖了多少电池，可我确信“魔术公式”真的很管用，可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。 第五章 口才提升篇——你的青春 “脱口秀” 随时向听众提示讲演要点 年轻的朋友们，你们是否想让自己的演讲给听众留下井然有序、条理分明的印象呢？最简单的方法之一，是在讲演过程中明白地提示：你有几个重点，现在你讲的是哪点，接下来你又要讲到哪一点。 年轻的朋友们，你们是否想让自己的演讲给听众留下井然有序、条理分明的印象呢？最简单的方法之一，是在讲演过程中明白地提示：你有几个重点，现在你讲的是哪点，接下来你又要讲到哪一点。 “我第一点是……”你完全可以坦白地这样说。讨论完这一点，再坦诚地提示将要谈第二点，就这样一直说到结束。 罗夫 ·J.帮区博士任联合国助理秘书长一职的时候，在纽约州罗契斯城市俱乐部主办的演讲会上发表过重要的演讲，他从一开始就是采用的这种直率的方式： “今晚我讲演的题目是‘人际关系的挑战’，是因为以下两个原因，”他说。接着说，“首先……其二……”从头到尾，他都小心翼翼地让听众明白，他的每一个重点，他引领着听众，得出结论： “我们不能对人类向善的天性失去信心。” 经济学家保甸·h.道格拉斯，在国会联合委员会想方设法，试图刺激一度停滞不前的商业的会议上，以委员税务专家和伊利诺伊州长参议员身份讲演，巧妙有效地使用了相同的办法。 他这样开始：“我的主题是：最迅速、最有效的行动方式，是通过对中、低收入民众——那些几乎会用去所有收入的人们——采取减税。”然后用这样的方式继续他的谈话： “具体说…… “进一步说…… “此外…… “有三个主要的理由……第一……第二……第三…… “总而言之，我们需要的，是立即对中、低收入民众实行减税措施，以增加需求与购买力。” 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 记忆的第一项法则要求：必须集中注意力 记忆的第一项法则：对自己想要记忆的东西，获得深刻、生动而且持久的印象。想要达到这个目的，你必须集中注意力。罗斯福惊人的记忆力常常给与他会面的人留下深刻的印象。他对人和事情的记忆仿佛是铭刻在钢铁上，而不是写在水上：这种能力是透过坚强的意志练习和训练出来的。这使得他能够在最混乱的情况下集中精神，保持注意力。1912年在芝加哥举行大选期间，群众涌向竞选总部所在地——国会旅社旁边的街道上，挥舞着旗帜，高声呼喊：“我们要泰迪(罗斯福)！我们要泰迪！”呼喊声、乐队的音乐声、来来往往的政治家、匆匆忙忙的会议，以及各种密谋和磋商——情况十分混乱和嘈杂，如果是普通人的话早就被搞得心神不宁了，但是罗斯福却能安然坐在房间的躺椅上，将所有的混乱与嘈杂声置之度外，潜心阅读古希腊历史学家希罗多德的作品。而在巴西荒野旅行期间，每天傍晚，他一到达宿营地，立刻在大树底下找一个干燥点的地方，取出一张露营用的小凳子和随身携带的由英国历史学家吉朋所写的《罗马帝国兴亡录》，完全沉迷其中，忘记了滂沱大雨、营区的嘈杂声以及热带雨林发出的异样声响。在如此恶劣的环境里，他都能专心致志地阅读，难怪他能深刻地记住读过的内容。 记忆的第一项法则：对自己想要记忆的东西，获得深刻、生动而且持久的印象。想要达到这个目的，你必须集中注意力。 这就是力量——尤其是记忆力——的秘诀之一。 若想演讲得精彩绝伦，要求演讲者自身拥有能够旁征博引的渊博知识。技巧再好，如果缺乏足够的文化底蕴正如巧妇难为无米之炊。所以在本章节中，卡耐基告诉大家通过印象、重复、联想这三种记忆的自然法则，多快好省地记忆知识点来达到储备知识，最终使青少年朋友厚积薄发拥有不凡的口才。 能够全神贯注地集中五分钟的注意力，也比你心不在焉地胡思乱想好几天效果好。亨利·毕邱曾这样写道：“激情奔放的一小时，胜过迷迷糊糊的无数岁月。”每年收入数百万美金的贝泰钢铁公司老板大吉尼·葛瑞斯说：“我一生中学会的最重要的一件教训，就是集中精神，对待自己当前手中的工作。这一点无论在任何情况下我都奉行不渝。” “记忆的自然法则”十分简单，一共只有三项：印象、重复、联想。每一项所谓的“记忆系统”都将以它们为基础。 著名心理学家卡尔·希修教授说：“实际上普通人只开发了自己百分之十的遗传天赋，其余的百分之九十都被浪费了，究其根本原因在于他违反了记忆的自然法则。” 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 注意提升观察力 普通人的大脑注意不到他眼睛看到的事情的千分之一。我们的观察力——真正的观察力——真是贫乏得令人难以置信。 发明家爱迪生曾经发现，他的27名研究助理，每天来回都要穿过新泽西州门罗公园，走从灯工厂通往主要实验室的那一条路，连续走了六个月。这条路的旁边有一棵樱桃树，但当爱迪生问到他们时，这27个人，竟然没有一个人注意到这棵树的存在。 充满热情与活力的爱迪生因此宣称：“普通人的大脑注意不到他眼睛看到的事情的千分之一。我们的观察力——真正的观察力——真是贫乏得令人难以置信。” 随便找个人把你的两三位朋友介绍给他，我敢保证两分钟之后，他再也记不起其中任何一个人的姓名了。为什么？因为他一开始就没有十分注意他们，也没有正确地进行观察。他很可能对你说，是因为记忆力不好使了。但一点也不是这样，是他的观察力很差。他不会去责备照相机无法拍下雾中的景象，但他却期望能够捕捉住相当模糊的印象。很显然，这是办不到的。 创办《纽约世界报》的乔瑟夫·普立兹在他的编辑部的每位人员的桌子贴上这样的标签： 正 正 正 确 确 确 这正是我们所需要的东西。首先你要听清楚对方姓甚名谁，一定要弄清楚。如果还有一点不清楚的地方，就请他重复一遍，最好还能问一问名字的笔画怎样写。别担心他会烦你，他会因为你对他如此有兴趣而感到受宠若惊，这样你能记住他的姓名，因为你已经在他的姓名上集中过注意力，能够获得一个清晰、正确的印象。 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 百闻不如一见 当我大声朗读时，有两种感觉出现：第一，我看到了我阅读的东西；第二，我听见了我读到的东西，因此我就可以牢牢记住它。 林肯小时候在一所很贫穷的乡村小学读书，学校的地板是用碎木头拼凑而成，窗户也没有玻璃，只是把从字帖撕下来沾满油污的纸贴上去。一个班只有一本教科书，老师拿着它大声朗读。学生们就跟着老师读课文，大家齐声朗读，因此声音很大，附近的人家都把这所学校叫“长舌学校”。 在这所“长舌学校”里，林肯养成了一个受用终生的习惯：凡是他想要记住的内容，他都要大声朗读。每天清晨，他一到春田市的法律事务所，立刻斜坐在长沙发上，把他的一条长而笨拙的腿搁在邻近的椅子上，然后大声朗读报纸。他的同事说：“他吵得我几乎快发疯了。每次我问他为什么一定要用这种方式读报。他解释说：‘当我大声朗读时，有两种感觉出现：第一，我看到了我阅读的东西；第二，我听见了我读到的东西，因此我就可以牢牢记住它。’” 林肯的记忆力非常好。他自己评价说：“我的记忆力就像一块钢板— —你很难在上面刻上任何东西，但一旦刻上去了，也就无法再擦掉。” 他解释说的那两种感觉，就是他在记忆的钢板上刻字的方法。你当然也可以拿过来为我所用。但最理想的方法还不仅仅是要看到和听到你要记忆的东西，同时还要抚摸它，闻它，尝它。所有这些感觉里边，最重要的当然还是要看到它。人是视觉思想的动物，眼睛产生的印象可以更持久。我们经常记住某人的脸孔，但可能记不住他的姓名。眼睛通往大脑的神经，比耳朵通往大脑的神经多25倍。中国人也有一句关于这方面的格言：“百闻不如一见。” 把你想要记住的姓名，电话号码，以及演讲的大纲写下来，用眼睛认真地看着它，然后闭上眼睛，想象它们浮现在你面前——每一个单词都由闪闪发光的字母组成。 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 充分调动和运用视觉功能 那次演讲的内容随时间的流失慢慢地在我记忆里消失了，但现在如果需要我还可以根据那些图画，把它重新写出来——因为那些图画一直清晰地留在我的脑海里。 马克·吐温开始演讲生涯的最初几年，总离不开笔记和摘要。后来他发现只要运用他的视觉记忆力，就能够把笔记和摘要丢弃不用。他在《洽波杂志》上讲述了转变的过程： “日期是最不容易记的，它们由单调的数字组成，不能引起注意；也不能把它们组成图形，也就不能吸引眼睛的注意。图画能让日期很醒目——特别是你亲自设计的图案，这一点我有经验。真的不会错，非常重要的一点是你自己设计出图画。30年前，我每天晚上都要发表演讲，我必须用一张纸条来帮助自己，不至于把自己弄糊涂了。那张纸条上一般会写了一些句子的开头，有11句，大概这样子： 在那个地区，天气—— 那时候的习俗是—— 但加州人从来没有听过—— “一共11句。它们是每一个段落的开头，可以帮助我，在演讲时不会有任何段落的遗漏。但它们写在纸上，看起来全都一样。它们不能构成任何图形，我可以记住它们，但一直无法肯定地记住它们的先后顺序，因此，不得不随时拿着那张纸，不时地看上一眼。有一次出了点问题，我不知把它们弄到哪儿去了。你永远想象不出我那天晚上有多么的恐慌。我不得不开始考虑其他的更可靠的方法。于是，我按照先后次序在心中默记了每个句子中的第一个字——在，那，但等等——第二天晚上上台前，我用墨水把这十个字写在我的十根指甲上，但没有用。我只能暂时地记住，但马上就忘了。现在的问题是我无法确定我已经用掉哪根指头，以及下一根指头应该是哪一根，因为我不能在用完那根指头后，就把指甲上的墨水舔掉，这样做虽然对我有帮助，但也会引起听众的好奇。即使我还没有那样做，听众已经对我产生了好奇。在他们看来，我似乎对我的指甲比对我的演讲更感兴趣。演讲完了，甚至还有一两个好心人跑过来询问，我的手是不是有什么毛病。 “我突然闪念出画图的想法。在两分钟内，我用笔画成六张图，取代那11句提醒句子的工作。一画完，就把那些图画抛在一边，因为我确信，只要我闭上眼睛，随时都可以看到它们浮现在我眼前。于是，我的烦恼全消失了。那已经是25年前的事了，那次演讲的内容随时间的流失慢慢地在我记忆里消失了，但现在如果需要我还可以根据那些图画，把它重新写出来——因为那些图画一直清晰地留在我的脑海里。” 我也同样使用这种方法来帮助自己记忆。有一次我要发表关于记忆力的演讲，需要大量引用本章中的材料，于是用图画来记住各项要点，我想象这样一幅情景：罗斯福坐在房间里看历史书籍，而群众在他窗下的街道上大声喊叫，乐队不断演奏着音乐。我看到爱迪生正凝视着一棵樱桃树，林肯正在高声朗读报纸。我想象马克·吐温在观众面前舔着手指甲。你看这一切变得多么的简单。 那么怎样来记住这些图画的顺序呢？按照一、二、三、四的顺序？不，这样有点困难。我把这些数字也变成图画，然后把数字的图画和要点的图画联系起来。比如，第一点(one)的声音有点像是跑（run)，所以我把一匹奔跑中的马代表一。我想象罗斯福在他的房间里，坐在一匹奔跑的马上看书。二(tree(树木)有点相似吗？我想象林肯横躺在树顶上，对着他的伙伴高声朗读。四(four)，我想象成——门(door)。马克 ·吐温站在一扇敞开的大门前，背靠着柱子一边舔着他指甲上的墨水，一面向听众发表演讲。 我很清楚，很多人读到此处会认为，这太荒唐了。而事实上也是如此，但这也是它能发挥作用的原因之一。荒唐和怪异的事情很容易记住的。就算我用数字的方式记住了要点顺序，也可能很容易就忘了，但是如果采用我刚刚描述的方式，要想忘掉它几乎不可能。当我回忆第三点的时候，我只需问自己：在树上的是什么？我立刻看到了林肯在那上面大声朗读。 为了便于记忆，我已经把一到二十的数字都转变成了与数字声音相近的图画。我把它们列举在下面，只要你花上半个小时来记忆这些图画数字，你可以随时记住十九种事情，按照它们的正确次序把它们重复说出，而且还可以随意说出哪个东西是你记忆中的第八项，哪一个是第十四项，等等。 以下就是图画数字。你可以试试看，它很有趣。 (1)run(跑)——想象一匹马在奔跑。 (2)zoo(动物园)——想象动物园装熊的笼子。 (3)tree(树木)——把要记忆的东西想象被挂在一棵大树上。 (4)door(门)——或是任何声音很像four(四)的物品或动物。 (5)beehive(蜂房)。 (6)sick(生病)——想象一位红十字护士。 (7)heaven(天堂)——街上铺满黄金，天使在弹奏竖琴。 (8)gate(大门)。 (9)wine(酒)——酒瓶翻倒在桌上，瓶里面的酒流了出来，滴到桌子下面。在图画中加入动作，这可以加深印象。 (10)den(兽穴)——在丛林深处的岩石洞穴是野兽的洞穴。 (11)shelf——(架子)——想象某个人正把某样东西放在架子上面。 (12)ing(受伤)——想象你见到鲜血从一处伤口喷了出来，把第十三项东西染红了。 (13)C(求爱)——一对情侣坐在长凳上的亲热。 (14)lifting(举起)——一个很强壮的男子正把某样东西高举过头顶上。 (15)lig(打架)——一场激烈的打架。 (16)leavening(发酵)——一位家庭主妇正在揉面团，并把第十七件物品揉入面团中。 (17)ing(等待)——一个女人站在一条岔路上，等着某个人。 (18)pining(相思)——一个女人在哭泣，想象她的眼泪滴在你希望记忆的第十九件物品上。 (19)y(丰富之角)——一只山羊角里装满鲜花、水果和玉米。 如果你想尝试一下，需要先花几分钟时间记住这些数字图画。如果你愿意，甚至可以自己设计图形。比如十(ten)，你可以想成是ain pen(自来水笔)，或是en(十)的东西。假设你需要记住的第十件东西是风车，可以想象母鸡坐在风车上，或是风车正把墨水抽上来，把自来水笔装满。然后，当你问自己第十项物品是什么东西时，根本不需要想到十，只需问，母鸡坐在什么地方。你可能认为这没有什么作用，但值得试试看。相信过不了多久，别人就会对你具有极不寻常的记忆力，而大吃一惊。这事真是太有趣了。 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 记忆的第二项法则：重复 你也可以记住那些难以计数的资料——只要你能够经常重复，复习你希望记住的知识，并不断使用它们。 开罗的艾阿发大学是世界上规模最大的大学之一。这是一所回教大学，共有21000名学生。这所大学的入学考试，要求每位申请入学的学生背诵《可兰经》。《可兰经》的长度和《圣经·新约》差不多，要三天才可能背诵完。 中国的学生，也被称做“学童”，也必须背诵中国的一些宗教和古典书籍。 这些阿拉伯和中国学生为什么能表现出这样天才似的记忆力呢？ 他们采用“重复”的方法，这也是第二条“记忆的自然法则”。 你也可以记住那些难以计数的资料——只要你能够经常重复，复习你希望记住的知识，并不断使用它们。把新词运用到你日常交谈，呼叫陌生人的名字中——如果你想记住他的名字。在交谈中谈论你演讲中的要点。使用过的知识和资料会让你加深印象。 但是盲目、机械地强记和复习，还远远不够。有效地重复，配合某种固定的思想特点去复习——这才是我们应该使用的方法。例如，艾宾豪斯教授选了许多没有意义的音节给他的学生们背诵，像“deyux”，“goli”，等等。他发现这些学生在三天的时间里，平均重复背诵38次这些怪字，居然可以把它们全部记下来，如果一口气重复读上68遍的话，也同样可以全部记下来。……其他的各种心理测验也显示出相同的结果。 这是对记忆力的一项重要发现。这表明，如果一个人坐下来，不断重复一件事，一直把它深印在记忆中为止，他所使用的时间与精力，恰好是在一定间隔的时间分段进行重复而获得相同结果的两倍。 这种奇怪的思想行为——如果我们可以这样称呼它的话——可由下面两种因素加以解释： 第一，重复的间隔时间里，我们潜意识一直忙着制造可靠的联结。詹姆斯教授说：“我们可以在冬天学会游泳，也可以在夏天学会滑雪。” 第二，分段间隔进行重复，我们的头脑不致因为连续工作而疲劳。《天方夜谭》的翻译者理查·波顿爵士能流利地说二十七种语言。他说他每次练习或研究某种语言绝不会超过十五分钟，“因为，一超过十五分钟，头脑就失去了它的新鲜感”。 在知道这些事实之后，以拥有丰富常识自诩的人，也不会等到发表演讲的前夕才去开始准备。如果他真的等到演讲前夕才动手的话，他的记忆力就只能发挥到应有效率的一半。 心理学研究一再表明，对于我们刚刚学习的新知，在最初的八小时遗忘的，多过我们在以后36天内所遗忘的内容。这个关于“遗忘”的奇妙比例，是对我们很有帮助的一个发现。因此，在你走入一个商业会场或是一个家长会场或是一个俱乐部会场之前，在你发表演讲之前，把你的资料看一看，把你搜集的事实再想一遍，你的记忆力就会恢复新鲜活力。 林肯知道这样做的价值。当年在盖茨堡，学识渊博的爱德华 ·艾佛里特被安排在他的前面发表演讲，当林肯看到艾佛里特冗长的正式献词已经快要进行到尾声的时候，他“很明显地表现出紧张的神情。当别人在他前面演讲时，他一向如此”。他急忙调整了一下他的眼镜，从口袋中取出讲稿，默默念了一遍，以加强他的记忆。 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 开动联想的机器，拥有更强的记忆力 联想的法则左右了我们所有的思想，“良好记忆力的秘诀”就是把我们要记住的每项事实，形成多变化的联结。 记忆力的自然法则三——联想——是记忆力不可或缺的因素。事实上，它是对记忆力本身的解释。詹姆斯教授指出：“基本上，我们的头脑是一部联想的机器……假设我先沉默一会儿，然后用命令的口气说道：‘记住！回想一下！’你的记忆器官是否会服从这个命令？回想起你过去经验中的形象。当然不会，它会愣住，茫然不知所措，并且会问：‘你希望我记住什么事情呀？’也就是说它需要一点提示。反过来说如果我希望记住出生日期，或者回想早餐吃了什么东西，或者想一想音符的顺序，那么，你的大脑会立即找到我所要求的结果。提示会把很多可能性集中到特别的一点上。 “如果你进一步研究这个过程，你会发现：提示和你回忆起来的事物都会有某种关联。‘出生日期’这句话和特别的数字、年月有根深蒂固的关联；‘今天的早餐’立刻切断了其他所有的记忆路线，只留下一些回忆路线，把你引导向咖啡、腌肉与蛋；‘音符’这个名词则是do，re，mi，fa，sol，la，si，do的邻居。联想的法则左右了我们所有的思想，而且绝不会受到情感的妨碍。出现在脑海中的所有内容必须经过引导，和原来已在脑海中的某些事物联结在一起才能呈现出来。 “不论是你回忆的，或是想的，都是相同的道理……经过学习的记忆力，依赖有组织的联结系统，其精华依赖它们的两个特点：第一，联结的持久性；第二，它们的数字……因此，‘良好记忆力的秘诀’就是把我们要记住的每项事实，形成多变化的联结。但是，除了尽可能多地想到这件事情外，与这件事情组成的联结又是什么呢？简单说来，两个有着相同外在经验的人，哪个人能更多地利用他的经验，把它们彼此编织成系统关联，谁便能拥有更强的记忆力。” 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 把新的事实与其他事实编织成有系统的关联 我们怎样才能把事实编织成有系统的彼此关联呢？那我告诉你：对事实的意思进行仔细思考。 存在这样的秘诀真是好极了，但是我们怎样才能把事实编织成有系统的彼此关联呢？那我告诉你：对事实的意思进行仔细思考。例如，只要你能对任何新的事实提出质问并回答下面这些问题，可以帮助你把这个新的事实与其他事实编织成一种有系统的关联： ①为什么会这样？ ②是怎么造成这样子的？ ③是什么时候变成这样子的？ ④是在什么地方造成这样子的？ ⑤是谁这样说的？ 我们来做个简单的练习，如果我们要记住一个陌生人的名字，并且很普通的一个名字，可以把它和一位名字相同的朋友联想在一起。如果是很罕见的名字，我们也可以提出一些疑问，这样多数情况下这位陌生人会和你谈起他的姓名。例如：我在撰写本章的时候，有人介绍我和一位索特太太认识。我请她告诉我这个姓氏应该怎么写，并表示她的这个姓很罕见。她回答说：“是的，这个姓很少见，这是个希腊字，意思是‘救世主’。”然后还告诉我，她先生的族人来自雅典，而且有很多亲戚曾在希腊政府担任高级官员，这样我就很容易地记住了她的名字。我发现要让人们谈自己姓名的来历很容易，而这样做有助于我记住他们的姓名。 注意观察陌生人的外貌，注意他的头发和眼睛的颜色，看清楚他的五官，还有他的衣着，听听他谈话时的语气。对他的外貌及个性获得清楚、深刻而生动的印象，并把这印象和他的姓名联想在一起，下一次当这些印象回到你的脑海中时，它们能帮助你记起对方的姓名。 你也许有过这样的经验——你和某人已见过两三次面了，你虽然记得他的职业，但就是记不起他的姓名。这是因为：一个人的职业是明确而固定的，具有表义性，它能像橡皮膏似的紧紧粘住你。而他那个没有意义的姓名，却像冰雹落在倾斜的屋顶，很快就滚落到地上，消失得无影无踪。要想增强记忆姓名的能力，就把他的名字变得和他的职业一样有意义。你可以想出一个形容的句子，把他的姓名和他的职业联想在一起。这种方法毋庸置疑是有作用的。最近在费城的潘思运动员俱乐部集会上，每个人都被要求站起来说说自己的姓名和职业，然后，用一个句子把这两样联结起来。几分钟后，在场的每一个人都能把屋内其他二十个彼此陌生的人姓名记住了。在经过多次的会议之后，他们的姓名和职业都没有被遗忘，因为两者已被联结在一起，所以它们能被人牢记。 下面是那群人中按照字母的顺序排列的几个姓名，在姓名后面的是用来联结姓名与职业的句子：Mr．G．P．Allbrec)Mr．G．．Bayless(柏油业)——“使用柏油很省钱。”(pay-less)Mr．Gideon Boericke(矿业)——“Boericke先生bores(钻)矿的速度很快。”Mr．ttle(汽车业)——“不努力(Do little)汽车就卖不出去。”Mr．thomas Fiseher(煤炭业)——“他探求(fish for)煤炭订单。”Mr．Frank h．Goldey(木材业)——“木材业中有黄金(Gold)。”Mr．J．h．Ilancock(《星期六晚邮》杂志社)——“在《星期六晚邮》的订阅单上签上John hancock的名字。” 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 记忆年份的最好方法 记忆年份的最好方法是把该年份和头脑中熟记的那些重要年份联系在一起。 记忆年份的最好方法是把该年份和头脑中熟记的那些重要年份联系在一起。例如，要一个美国人记住苏伊士运河是在1869年通航的，那很困难；但如果你要他记住苏伊士运河是在美国内战结束四年后才通航的，那不是要容易多了吗？如果告诉一个美国人说澳洲的第一个屯垦区是在1788年建立的，那么这个数字会很快从他的脑海中消失，就如同一枚松脱的螺丝钉，很快从汽车上脱落；但如果你让他把这和1776年7月4日联想起来，告诉他澳洲的第一个屯垦区是在美国发表独立宣言的12年后建立的，那就很容易牢记不忘了，就像是同样一枚螺丝钉，不过它被拧紧了，就能叫你牢记不忘。 当你在选电话号码时，最好也使用这个方法。例如，我的电话号码是1776，那年正是美国的独立日，因此没有人会觉得这个号码不好记忆。如果你在选择电话号码时，能够选用像1492、1861、1865、1914和1918等这些有历史性意义的年份，你的朋友在打电话给你时，就不需要再去查电话号码簿了。他们可能会忘了你的电话号码是1492，那就只能怪你告诉他号码时的方式太过平淡无奇，如果你这样告诉他：“我的电话号码很容易记：1492，也就是哥伦布发现新大陆的年份。”你说他们还会忘记吗？ 当然了，正在阅读本章内容的澳洲、纽西兰、加拿大以及其他各国的读者，可以用他们自己国家历史上的重要年度来替代1776、1861、1865等等。 再如，记住下述年度的最好方法是什么？ ①1564——莎士比亚在这年诞生。 ②1607——英国人这年在詹姆斯镇建立了他们在美洲的第一处屯垦区。③1819——维多利亚女王在这一年出生。 ④1807——李将军在这一年出生。 ⑤1789——法国巴士底监狱被摧毁。 如果你想记住美国成立之初的13个州的州名，而且在记的时候还要按照它们加入联邦的先后次序，要是你只用机械重复的方法来进行，一定会觉得很难。那我再教你用故事把它们串联起来的方法，那样你只需花一点点时间，就能记得很牢了。试一试把下面这一段集中注意力读一遍。然后，看看你能不能按照正确的次序把这13个州的州名一一列举出来。 “一个周六的下午，来自特拉华州的一名美丽的小姐向宾州铁路公司买了一张车票，准备外出度假。她把一件新泽西州的毛衣放入衣箱，然后去拜访她的朋友乔治亚，她住在康涅狄格州。第二天，女主人和她的客人一起去望弥撒(也是马萨诸塞州的简称)，教堂就在玛莉的土地(指马里兰州)。然后她们沿着南下车道(South Carline南卡罗来纳州的谐音)回到家里，中餐吃火腿，是黑人厨子弗吉尼亚烹调的，这名厨子来自纽约。吃完中餐后，她们沿着北上车道(北卡罗来纳州的谐音)，开车前往岛上游览。” 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 联结演讲要点的有效方法 告诉你一个把你的要点联结在一起的简单而有效的方法——编造一句无意义的句子。 我们思考事情的方式一般只有两种：第一，通过“外在的刺激”；第二，和早已存在于脑海中的某事联想起来。这应用在讲演中的方法是：第一，你可以借助某些外来的刺激——如笔记和纸条——帮助你记住演讲的要点。但是谁愿意去看一位带着纸条的演讲者呢？第二，你可以把你的演讲和早已存在于脑海中的某些事情联想起来。而且这些要点应该以合理的次序安排，使第一项要点必然引你走向第二点，然后是第三点，就好像一间房间的大门，通过它自然进入另一个房间一样。 这听起来似乎非常容易，但真正做起来也并不简单，特别是一些初学者，他们的思考能力是抵挡不住恐惧的。不过，可以告诉你一个把你的要点联结在一起的简单而有效的方法——编造一句无意义的句子。假设你要谈论一连串的主题，而主题间并不连贯，因此很难记住，例如牛、雪茄、拿破仑、房子、宗教。我们试试用非常可笑的句子把它们串联起来，像下面这句话那样：“老牛抽着一根雪茄，用角把拿破仑抵住，房子被宗教烧成大火。” 现在，请你用手遮住上面的这个句子，然后回答这些问题： 上面所说的第三项要点是什么？第五点呢？第四点？第一点？ 这个方法有效吗？肯定有效！你既然想增强你的记忆力，赶快采用它。 任何一连串的念头，都可以用这种方式串联，而且句子越是荒谬，越是容易记忆。 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 突然忘词的急救方法 处于这种心慌意乱的情况下，最好的挽救方法是：利用你演讲最后一段话的最后那个字，或是最后那个句子或主题，作为新段落或新句子的开头。 假设一位演讲者事前尽管已经做过周全的准备和预防，但在他向一群教友发表演讲的中途，突然发现自己脑中一片空白——他自己突然完全僵住了，茫然地望着他的听众，不知如何继续下去——这一种可怕的情况。他的自尊心不容许他在思想混乱中坐下来。他认为自己还可以想出一点什么来，只要能给他10秒或15秒的时间。但是，即使你只在听众面前慌慌张张地沉默上15秒钟，那已经是很严重的事了。这种情况该怎么办呢？有位著名的美国参议员在遇到这种情况时，他立刻问他的听众，他说话的声音够不够大，最后几排的听众能不能听见他的声音。他早就知道自己的声音是足以让后排的听众听见的，他此举不是真的征求什么意见，而是在争取时间。在那短暂的停顿时机，他便能即刻想起要说的话，然后继续下去。 但是，处于这种心慌意乱的情况下，最好的挽救方法是：利用你演讲最后一段话的最后那个字，或是最后那个句子或主题，作为新段落或新句子的开头。这将形成一条永无尽头的锁链，就像英国桂冠诗人但尼生笔下的小溪永远流个不停。我们来看看运用它的例子。我们假设有位演讲者正在谈论“事业成就”的问题，他在说完下面这段话之后，发现自己脑中突然一片空白。 他说：“一般的职员之所以无法获得升迁，主要是因为他对他的工作没有真正的兴趣，表现不出进取的精神。” 那么我们就以“进取的精神”来作为下个句子的开头。你可能不知道你将会说些什么，或将如何结束这句话，但是，不管怎么样，起个头。即使表现很差，也总比承认失败要好得多。我们试试。“‘进取的精神’就是主动性，自己主动去做某件事，而不是等待别人的吩咐。”这不是很聪明的说法，也不会在演讲史上名垂千古。但总比痛苦的沉默不是要好得多吗？接下来，这一句话的最后的几个字是什么？——“等待别人的吩咐”。那好吧，我们再利用这个观念来造个新句子吧。“不断吩咐、指示和驱使那些拒绝从事任何主动进取的公司职员，是最令人感到愤怒的事，也是令人难以想象的事。”这不，又完成一段了。我们再继续吧，这一次我们必须谈谈想象了。“想象——这就是我们所需要的。所罗门说：‘没有幻想的地方，就没有人类的存在。’”我们已经顺利地说完两段了。现在我们可以振作起精神，继续下去：“每年在商业竞争中被淘汰的公司职员人数，真是令人感到悲哀。我说悲哀，因为只要多一点点忠诚，多一点点进取心，多一点点热诚，这些被淘汰的男女员工就能使自己跨越失败，走向成功。然而，失败者永远不会承认这是他们失败的原因。” 如果继续进行下去……但演讲者在说出这些滥竽充数的词句的同时，应该努力去思索他原来准备的下一要点，想出他原来打算要说的话。 这种没有结局的连锁性思考方法，如果延续下去，可以拖得很长很长，可能会将演讲者引到与听众讨论起梅子布丁和金丝雀的价格上来。不过，对于因为遗忘而暂时失去控制的头脑来说，这的确是最好的急救方法，事实上这个方法也真的挽救过许多次演讲。 第六章 口才储备篇——打开记忆的闸门 记忆力基本上是的联想的过程 一般性或基本的记忆力是无法增强的，我们只能通过把具有特殊意义的事，联结在一起，从而加强记忆力。 我已经说过如何增加“获得生动印象”、“重复”以及“把我们的事实联系在一起”的方法。但记忆力基本上是联想的过程，和詹姆斯指出的一样：“一般性或基本的记忆力是无法增强的，我们只能通过把具有特殊意义的事，联结在一起，从而加强记忆力。” 例如，每天背诵一段莎士比亚的名句，可能会逐渐将我们对文学名句的记忆力增加到某一种惊人的程度。每一个名句在进入我们的脑海后，都会发现那儿有许多内容可以彼此结合在一起。但是，把从哈姆雷特到罗密欧的所有莎士比亚作品都背下来，也不一定有益于我们记住棉花市场的价格或炼铁过程这类事实。 我最后再强调一点：如果我们配合使用本章中所讨论的这些自然法则，是可以改善我们记忆任何事物的“方法”和“效率”的。但是如果我们不运用它，就算记住了有关棒球的一千万项事实，对于我们所记忆的股票市场，也没有一丝一毫的帮助。这种不相关的资料是不能联想在一起的。 记住：“基本上，我们的头脑是一种联想的机器。” |
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