拒绝平庸·周鸿祎和他的创士记

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《拒绝平庸·周鸿祎和他的创士记》

正文代序锚定梦想，一切变简单

有一个故事，说的是一头驴，背着两捆草，饿了。可是，到底放下哪一捆来吃呢？驴一直犹豫不决，结果饿死了。这个故事有些夸张，但人生很多路口，大家都会在路口上徘徊。作选择是很难很痛苦的，这边有诱惑，那边也有诱惑。到底选择哪个？我的同学都出国了，我是不是也应该去新东方学习准备考托福？我的发小考公务员了，我是不是也要买书复习了？电视上说有个人小学没毕业做电商就发财了，我是不是也要到淘宝上开个店铺？

你今天听到东边热闹往东跑，明天听到西边热闹就掉头往西边跑。很多年下来，你就会变成一个没头苍蝇，东一榔头西一棒槌，疲于奔命，没有积累。我认为，如果你觉得自己还年轻，那一定要花点儿时间想一想，不说长了，就是未来10~15年时间，你到底想要成为什么样的人？未来10~15年，你到底最想获得什么？这是最重要的。这个东西，你可以说是梦想，也可以说是价值观。

为什么？因为一旦想清楚了，以后你无论作什么判断，作什么选择，就都简单多了。有助于实现我梦想的，我就干；没帮助，我就放弃。把梦想锚定，短期内不管你遇到什么诱惑，遭遇什么困难，都不会左右你的判断和选择。

在这点上，我很幸运，在困难面前我很少摇摆，经常是一拍脑袋就作决定了。因为我上高中的时候，就想清楚了我这辈子要干什么。我不想到一个仰人鼻息的单位去，我就梦想着要开个自己的电脑公司编软件，自己安排生活和命运，而且做好了，很多人都用，这样很有成就感。

一旦有了这个想法，所有的选择都变得非常简单。比如我上高中的时候在全国物理竞赛上获过奖，很多大学都愿意录取我，各种专业五花八门。其中一所比较著名的大学，想录取我上食品工程专业。我父母听说以后十分高兴，他们经历过吃不饱饭的年代，觉得上了这个专业，以后就不愁吃饭了。但我坚决不同意，因为我对食品不感兴趣，我就是想编软件。当时西安交大也来录取我，我当时也不知道西安交大是干什么的，以为是修铁路的大学。但西安交大让我上计算机系，那我就去了，因为符合我的目标。相反，我很多同学根据当时热门不热门来选专业，很多人选了国际贸易。这种选择看起来很聪明，但现在看来，这未必是他们真正想要的，也未必是自己能够施展才华的地方。

你如果说，我的目标很简单，就是年薪50万。对这样的目标，我的建议是，目标不能太物质化。太短期、太物质化的目标不能内化成你的梦想。像年薪50万、100万这样的目标，你可能很快就实现了，然后就失去了梦想，没了目标，跟有些拿到巨额拆迁款的人一样，沉溺于赌博，把自己的未来都毁了；或者有的物质化目标很难实现，比如你想成为中国首富，可能你很快就放弃了。我认为，只有这种非利益化的梦想和目标，才能长期激励一个人不断地去追求。

我大学毕业时，也面临着选择。到底是去南方的某家银行工作，拿一月3000元的高薪，还是去北京的一家大型电脑公司，拿一月800元的工资？我没犹豫什么就选择了后者，因为只有到电脑公司，才能学习怎么做软件，才有机会实现我的梦想。

后来我离开这家电脑公司到互联网里去创业，有很多人说：你太有勇气了，放弃了高薪和职位。”但是我觉得这不需要什么勇气。它已经不适合我了，没法帮助我实现自己的梦想。这些别人认为很珍贵的东西，对我来说是nothing（什么都不是）。所以，你的梦想和目标不跟物质挂钩，物质就不会在你选择时掣肘。

对于高中生来说，诱惑可能是某个看起来前景美好的专业。对于大学生来说，诱惑可能是一份待遇丰厚、人人艳羨的工作。但是随着你越走越远，物质的诱惑越来越大，你就更需要梦想这个坚定的罗盘来指引。

当年我要离开雅虎，因为在里面不能创新，很多好想法实现不了，这种氛围让我窒息，让我忍无可忍。雅虎说，要提前辞职，会扣我3000万美元。即使放到现在，这也是一个不小的数目。很多人替我惋惜，说我应该再混个一年半载的。我不想混，也最痛恨混。对我来说，自由是最重要的，干自己想干的事儿是最重要的。于是，我再一次创业。于是，有了360。

可以说，到今天我的梦想从来都没有变过，只是我所在的行业从计算机发展到了互联网，发展到了手机领域。我的目标很简单，一直都是要做出别人从来没有想过的产品，我的产品能够改变千千万万人的生活和工作方式。这个梦想，可以说我已经实现了，也可以说我还没有实现，因为我觉得还有更多好想法可以去做。

90后的年轻人有朝气，有活力，你们应该有更好的梦想。希望大家好好思考一下自己的未来。想想10年、15年后，大家再聚首的时候，你希望自己成为什么样的人，这才是最重要的。

（2013年6月26日，在北大法学院回答关于选择的问题）

正文第一章计算机离我这么近又那么远

<small>创业其实是一种精神，是一种心态。创业有很多种形式，不是只有自己办公司、自己当老板才叫作创业。当你的人生还处于起步阶段，你还不具备足够的经验和能力，就需要给人当学徒，需要学习和积累，其实这个过程也是创业。</small>

周鸿祎在高中阶段其实也有两个目标：物理学家和电脑公司老扳。要从这许许多多的变迁和纷繁复杂的诱惑之中一眼就锁定那个为之奋斗一生的梦想，其难度，可与在茫茫人海一眼锁定那个伴你终生的男人或女人比肩。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

高中阶段对周鸿祎很关键，他那时才开始接触电脑。

学校和家里都有电脑。学校的比较简单，是那种娃娃机：单板，带一个键盘接电视。因为他父亲单位是做地图测绘的，所以家里有IBM电脑和苹果电脑。更幸运的是，父亲单位新分来的大学生有计算机专业的，他从人家那学了不少东西。

他玩儿电脑不光是为了打游戏。事实上，高中阶段他就已经会用Basic语言编程了。

当时他订阅了《少儿计算机世界》——宋庆龄基金会办的报纸，第一份相关专业的学生读物。听名字就知道，应该还有一份叫“计算机世界”的报纸，但他自己订不上。那个大学生订了，就经常翻一些旧报纸给他看。报纸每一期都有些程序例子，他就把那些程序改一改，输到电脑里去做实验。

通过《少儿计算机世界》他知道了两个人的名字：一个是梁建章，还有一个是这群。

梁建章比他大一岁，是上海著名的“天才儿童”。1977年，大多数中国人还不知道电脑为何物时，8岁的梁建章已经开始尝试用电脑写诗了。13岁时，因为自己开发了用电脑写诗的程序，他拿到了全国第一届电脑程序设计大赛金奖。

1984年，15岁的梁建章初中没毕业就直接考入复旦大学计算机本科少年班。一年之后，复旦还没毕业，他又考入美国佐治亚理工学院。

梁建章是携程网的创建者之一，曾担任首席执行官，后来退了，最近又重新出山，执掌携程大局。

宓群担任过谷歌公司大中华区投资并购总监，现在是光速创业投资公司董事总经理，负责基金的中国投资。他比周鸿祎高三四届，当时就经常在《计算机世界》上发表文章，是周鸿祎崇拜的对象——他能用机器语言编写各种深入机器内部的功能，而周鸿祎只会Basic语言。

后来周鸿祎模仿梁建章编了个程序，可以写七绝七律。别人觉得学计算机语言不太容易，但他学得特别快，后来又帮老师们写排课程表的程序等。高中阶段他在计算机上花费了大量的时间。

当然，也是在这个阶段他发现了自己与计算机之间特别的缘分。此后他所走的路、所吃的苦、所犯的错以及收获的成果，莫不与计算机有关。

这个阶段对他影响很大的还有一本杂志是《中国青年》。1986年下半年或者1987年上半年，《中国青年》作了连载报道，分期采访100个小公司及其创始人。里面讲到一个小公司，当时什么都算不上，也就是一个大学毕业生被分到某个机关单位后辞职不干了，出来帮人攒机器。但在那当口，这却让他脑子嗡了一下——那些人接到活儿就连干几个通宵，没活儿就跑到北戴河玩。为计算机工作，这就是他想要的生活。

现在来看，那不过就是一个小的系统集成公司。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

哪里给我计算机我就去哪里！这就是周鸿祎当时对大学的追求。

其实他当时有两个目标：要么研究物理，量子物理，像李政道那样，要么做家电脑公司，像杂志上那些创业的年轻人一样。

毕竟，对计算机的爱好要落到事业上才行，这个道理他还是懂的。

当个物理学家，这个目标很容易理解。高中班主任对他非常好，很懂教育，对他这种淘气的学生不是批评反而很宽容，这让他自己很不好意思。班主任是教物理的，看他对计算机那么热爱，就培养他对物理的兴趣，把学校图书馆，包括教师的图书馆都开放给他。他物理确实很好，当时参加全国物理大赛，初赛成绩全省第二。但是拿第一才能入选全国物理大赛，才能直接保送北大物理系。

因为英语和语文都不是太好，他想通过全国统考进入第一流的学校学习物理比较困难。他后来又参加过不少比赛，诸如全国中学生力学竞赛，可是不知道是邮局还是学校的原因，通知书被弄丢了，没去成上海交大参加决赛，结果和上海交大也失之交臂。

再后来，化学竞赛也没有考好，计算机竞赛也不了了之，这令他非常失落。

眼看离高考越来越近，1988年初春节都过了，自己这样一个“众望所归”的优等生还连个归宿都没有。他感到抬不起头来，沮丧了很久。

所幸他的父亲非常开明，也很有勇气。偶然间听说武汉大学有个少年班，他父亲居然就直接写信给招生办推荐自己的儿子。结果对方回信说愿意看一看，毕竟他参加了那么大的比赛，成绩也不错。问题是武汉大学当时还没有计算机系，说要把他调剂到别的专业，他不愿意。

华南工学院，也就是现在的华南理工大学也想让他去，说是有个食品工程专业。他的父母是经历过三年困难时期的，一听特别高兴，觉得学这个专业以后再也不会担心饿肚子了。可他实在不感兴趣，一门心思只想学计算机。

经过物理大赛的挫折之后，物理学家的目标眼看着渐行渐远，他就更加守着“电脑公司老板”这个唯一的目标不放了。

华南工学院同意给他调系，但需要时间。

此时高考近在咫尺，他还是不想去挤独木桥。父母虽然忧虑，但也奈何不了他，日子就这样煎熬着一天天地流逝。

天无绝人之路，周鸿祎终于等来西安交大在全国四个省寻找超常学生的机会。

全国理科试点班在南开，工科试点班在上海交大，他不想去上海交大那个工科试点班。那个班又叫教改班，一个中学生哪知道教改班是什么。再说他此时一心就想学计算机，否则干吗放弃武汉大学呢。所以一听西安交大说他可以学计算机、电子、通信三个专业他就动心了。老师说：“你要认准了就去吧。”

于是周鸿祎进了西安交大，成了计算机系的一名新生。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

<h3>第一点是他非常早就确定了自己的奋斗方向。</h3>

李安说：“每个人心中都卧虎藏龙。”这虎和龙，我们既可以用当下最流行的诠释将它理解为“恐惧”，也可以用传统的诠释理解为“梦想”。软银董事长孙正义就说他的成功是源于“一个梦想和毫无根据的自信”。

梦想非常重要，但真正锁定目标并非易事。至于原因大致也有两方面：其一是人随着年龄和境遇的变化，兴趣点会不断转移，那个“心之所向”自然也就变了。其二就是诱惑太多，即使在同一时间段，都可能出现两个或两个以上的目标，有的大抵相似，有的甚至大相径庭。

要从这许许多多的变迁和纷繁复杂的诱惑之中一眼就锁定那个为之奋斗一生的梦想，其难度，可与在茫茫人海一眼锁定那个伴你终生的男人或女人比肩。试想，如果周鸿祎物理大赛非常顺利，直接迈入了北大物理系，谁知道想当物理学家和电脑公司老板这两个目标会在他心中纠缠多久才能分出胜负。不是说上不了北大物理系不遗憾，否则他何至于沮丧成那样，但有的事，就好像是命中注定的一样。一个梦想推开了你，你离另一个反而近了。

当然，主动放弃是件更考验人的事，有选择比没有选择有时候还痛苦。特别是对于那些自身条件非常优越的人来说，因为你做这个能做好，做那个也能做好，好得自己都分不清哪个是兴趣，哪个是运气了。

但是，必须尽力缩短这个选择的过程，因为生命太短了，而适合创业的时间更短。

<h3>第二点是他对梦想的坚持。</h3>

其实这个话题几乎贯穿了他的整个成长过程。只不过比起后面的经历，这个阶段他对计算机所表现出来的坚持不仅显不出什么英雄气概，相反显得执拗甚至是自私。他的父亲虽然只是普普通通的地质工作者，但比起同龄人来，他已经算是站在技术前沿的那一小拨幸运儿了。

如果没有父母的全力支持，如果没有那么点儿运气，如果高考那一关过不去，很难想象他后面的路是什么样的。换个角度，如果他不是像现在这样成功了再回头反观自己，而是平平庸庸地活了半生再回首这一段时光，他或许看不起自己。为什么那么固执？为什么就不能像别人一样参加高考？

但是，终归他没有让自己沦为平庸。通常软弱的确会让人平庸，但是因目标明确而选择的“留守”不会。甚至可以说，这个阶段周鸿祎最值得借鉴的就是：他热爱计算机，并最终守住了它。

为了这个“电脑公司老板”的梦想，他主动放弃了名声更为显赫的武汉大学和上海交大。这个时期的周鸿祎有很多缺点，但他对未来自己要干什么心里很清楚，自主性也很强，这或许就是成功的第一块砖石。

正文第二章梅花未开，苦寒已来

创业不是什么特别伟大、值得炫耀的事情；创业者也不是什么无所不能、高高在上的一群人。相反，不甘平庸的人大多数时候都很苦。创业与打工都只是一种生活方式，没有高低优劣之分，只看是否适合自己。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

高考前，西安交大有一个预科班对选拔进来的“特别学生”进行淘汰。1988年5月9日那天，周鸿祎提前去报道，算是比较顺的。

大一的军训几乎令所有人记忆深刻，有的人甚至觉得苦不堪言，但周鸿祎觉得还不错。

他们一班人马被拉出西安。教导团里的兵十八九岁，有几个挺痞挺匪，跟大学生矛盾很大，但周鸿祎却混得很好，这也许跟他的性格比较率性有关。

当时大学生是有清高的资本的，且很多人也的确清高，何况这一班人还“特别”。但周鸿祎对等级制度向来反感，加上个性本身带点儿江湖气，慢慢就跟那些小兵打成了一片。有这些兵的“照顾”，周鸿祎训练松一点儿，洗澡容易些，吃饭多给半个馒头，日子也就不那么苦了。

1988年以后，因为一些微妙的原因，大学的学风变得有些浮躁，但西安交大未受太大影响，每天晚上都有人上自习。这个班特殊一些，专门配了老师开小灶，而且刚进入人生的一个新阶段，所以同学们书念得很认真。

他们同时上信息控制和计算机两个系的课程，大二时候才分开专业。

本科四年给周鸿祎最大的帮助，是把他从一个毛躁的小青年培养成了一个严谨的工程师，他对电脑单纯的亲近感变成了一种事业心。当时有一种说法：北大培养党委书记，清华培养厂长——其实说的是思维方式的差异。

当然，这也造成了他性格上的另一个特征：不太关心政治。

实际上，那是对当代中国影响最大的一个过渡历史阶段。当改革开放需要向更新的阶段迈进的时候，各种矛盾冲突是难以避免的。

1989年初，曾经铁板一块的苏联阵营在东欧尽显颓势。同年11月，柏林墙倒塌。苏联最终走向解体。但那几年中国与世界各国的关系却达到了建国以来的最好状态，与美国关系的改善尤其显著。

这一年的前半段，在北京举办的国际会议越来越多，一切看上去都顺风顺水。但危机就潜伏在这样的繁华之中。

1989年之后，政治遇冷，出国潮再次兴起。与此同时，“远离政治”似乎也变成了一种值得标榜的美好品质。

当时几乎所有人都梦想出国，周鸿祎的父母也希望他出国，但他没出去。

一个原因是他英语不太好，勉勉强强才过了四级。虽然他也装模作样买了很多托福的书，但从来没有踏进过托福或GRE（美国研究生入学考试）的考场。

另一个原因是他实在找不到一个非要出国的理由，他想不通自己为什么要出国。很多人的出国计划其实都只是阶段性目标。他们所说的那些宏伟蓝图都不是周鸿祎自己的目标，他的目标是开电脑公司。

中学时代学电脑是野路子，而大学计算机课令他如鱼得水。老师们把他心中的疑惑都解开了。他基础学得扎实，考试考得特别好，自然深得老师喜爱。

英语不好，出国很难；专业课很好，适合创业。以人与生俱来的“趋利避害”本性，他也实在没有足够的动力出国。“既然在国内就可以开电脑公司，为什么我还要出国呢？”当然，没有“海龟”背景后来变成他发展过程中的一个小缺憾。

1990年之后，世界经济环境发生了三大变化：一是冷战后格局的形成；二是经济全球化的迅速发展；三是信息化的迅速发展。

20世纪80年代末，个人计算机开始普及，软件业在计算机行业成为不可缺少的部分。面向对象技术获得极大欢迎，终于成为90年代软件界最大的热点。随着发展，这一技术形成了OOP（面向对象编程）、OOD（面向对象设计）、OOA（面向对象分析）等多个维度，成为完整的软件开发方法学。

此外，集成工具和CASE技术取得长足进步；图形技术迅速提高，多媒体被炒得沸沸扬扬。而这一切在国内的发展有了一个新的契机：1992年邓小平南方视察。

这一年，周鸿祎大学毕业了，开始念研究生。此后，出现了一波更大的创业潮。周鸿祎以一个在校生的微弱力量，也奋不顾身地投入进去了。

在美国，比周鸿祎大一岁的梁建章在1989年就已经拿到硕士学位开始攻读博士了，此时他才20岁。“越级跳”仿佛是梁建章的拿手好戏，1991年，博士没毕业的他就进入了甲骨文公司的硅谷总部。

中国留学生能进入甲骨文这样的公司是件很不容易的事情。但仅仅在甲骨文美国公司研发部门待了三年，梁建章居然又“蹦走”了。1993年，他已经有了回国创业的想法，而之后的一次回国探亲更加坚定了他回国创业的信念。“我感觉到了国内火热的创业气氛，当时就决定以后一定要回国发展。”

周鸿祎没有这么传奇。梁建章去硅谷总部历练的时候，他还只能通过一本《眭谷热》窥探那个神秘莫测的世界。但是，他真的没闲着。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

<h3>电脑小狂人的第一次中关村之行</h3>

大二时学校的氛围虽然很特别，但因为对政治比较迟钝，加上念的是自己最想念的专业，周鸿祎对此并没有兴趣深究。他已经把C语言、Pascal语言学完了，开始积极参加各种实践活动。

班主任安排他去教研组，但是教研组没什么钱，给一些打印纸和书就不错了。但他还是希望找一些事自己做，于是四处寻找，终于发现了数字电路的自动检错项目。这个项目里，有很多检错图需要用电脑画出来。

当时带他的研究生是将每张图都写成软件，然后用画图语句再把每张图画出来。苹果计算机的上下左右四个光标键可以用来操控画图的过程。

他没急着依葫芦画瓢，而是花了两个星期的时间去思考，最后的结论是：自己应该做一个工具，这个工具能把这些图一次性都画出来，而且可以在界面上随时调出来查看和修改。

他先做了这个工具，然后找班上几个同学把这些检测图都画了出来。此时的周鸿祎并不知道有款软件叫autoCAD，图也都是矢量图。

这个项目后来获了奖，令当时领导他的研究生都很惊讶。周鸿祎得意了一段时间，倒不是因为获奖和奖金，而是觉得自己能发现问题并找到解决问题的方法。

经过这次试手，他不再满足学校教研组里的研究了，想从外面接活儿，想出去参加一些校外的实践。后来他的确接了很多活儿，包括银行立体计算器。银行立体计算器有8段显示器，它们是固化的，央行一旦调息就得改程序。这时候周鸿祎大三了。他找来同学一起做，想先把机器码弄成汇编语言，但程序很乱，大家不知道从哪里改。后来的解决方法是在8086机子上做了一个模拟器， Z80的模拟器。这个模拟器可以单独跟踪、单独调试，相当于有了一个在线调试器。理所当然，他在班上获得了“电脑小狂人”的称号。

据说他当时的标准形象是这样的：腋下夹一堆软盘，头发乱如茅草，但眼睛贼亮。除了干学校外面接的活儿，他一有空就往机房跑。

大四的时间基本上就是实践。他开始到外面的公司学习攒电脑——第一次觉得离“电脑公司老板”的梦想这么近！但他靠近梦想的方式比其他同学迅猛！

他没有像其他同学一样主要在西安的公司里实习，而是直接去了北京。

第一次去，他不知道怎么办汇票，也不知道怎么去知春路，更不知道怎么去中关村办航空托运。很少有人愿意干这些事，更别说搬箱子、接货、送货这些力气活儿了。但周鸿祎很有兴趣，他坐火车跑了好几次北京。

功夫不负有心人，他在北京逐渐不露怯了。哪个牌子的激光打印机什么价，他一清二楚，还学会几句黑话，貌似很老到的样子。

暑假回家他给同学做了一套音响，自己和同学都很开心，但家里人特别生气。他们认为他不务正业，应该去学英语，像别人那样出国深造。

总的说来，他的大学四年过得很紧张，每天白天上课，晚上干活儿，夜里两三点才睡觉，全然不顾身体健康受影响，谈恋爱就更没时间了。

可是本科毕业后是读硕士还是工作，他又迷惘了。后来，他挑了个管理学院学管理，原因是：既然自己的梦想是电脑公司，总该学点儿管理学。毕竟自己在计算机专业上的实践不少了，毕业时类似的工具和产品做了四五件了，毕业设计也很成功。

<h3>夜黑风高研究反病毒</h3>

周鸿祎的研究生导师李怀祖是个“老清华”，读书时曾被打成“右派”，吃过许多苦，后来到西安教书，对周鸿祎非常好。但课才上了半年，周鸿祎就开始逃课。

一方面，他的研究生同学里由大学直升上来的很少，因为直升没有意义，缺乏管理经验，课虽然能听明白，但其实领会不了真意。大部分同学是厂矿企业送来或者考来的，社会阅历比他丰富很多，人家不带他玩。周鸿祎觉得很痛苦，对环境的不适应变成了对学业的厌倦，觉得专业选错了。他想回去做产品，不想回去给导师干活儿，因为那些他已经在校外干过一段时间了，社会实践也多，加上又去北京开了眼，心气也高了。

当时病毒研究已经出现了，但还没有江民，只有瑞星。看了一本《计算机反病毒研究》后，周鸿祎决定研究反病毒。这个想法遭到很多人嘲笑。西安当时的环境虽然闭塞，但同学们都踌躇满志。即使这样，他们也觉得周鸿祎的“反病毒卡”没啥意思，也不可能做起来。

大家越嘲笑，周鸿祎越是想做给他们看看。《中国计算机报》和《计算机世界》上有时候会探讨一些与病毒研究相关的内容，他看不懂也硬着头皮坚持了下去。

同时，他在研究生同学里物色了两个合作伙伴，其中一个是石晓虹（现奇虎360公司副总裁）。

条件很艰苦，一开始他们连电脑都摸不着，自己还得编码编程。后来，他逐渐减少了编程的时间，更多地做起产品经理和项目经理来。一位合作伙伴负责核心研发，石晓虹负责测试。（这一貌似很小的重心转换日后却让他收获了很多。）这个阶段最有趣的应该是他们蹭别人计算机用的那些花招了。

他们成天盯着机房，一看别人走了机位空出来就赶紧占上。机房的老师像防贼一样防他们。有的同学禁不住周鸿祎的苦苦哀求，把自己导师的电脑借给了他，有的后来干脆被他拉过来入伙。再后来，居然有同学主动申请帮他做程序。

借电脑给他的同学常常晚上将他锁在实验室，这样他就能干一晚上活儿，天亮再爬出去回寝室睡觉。管理宿舍的大妈、同寝室的同学和他难得打一次照面。

他们一边研究，一边给外面公司放话：我们啥都做，反病毒卡，网络工程，你们谁来帮我们销售？

1992年下半年、1993年上半年那段时间，有老师想做联机词典，就找他们去干活儿，但又像防贼一样防他们，因为他们老是想用电脑干自己的事。

周鸿祎有一个癖好：到处拷软件回去研究。在帮一个老师的活儿干完后，他在一个月黑风高的夜里，准备把自己偷偷做的那些反病毒软件拷回去，再拷些别的“高级”软件以便编程使用和跟别人交换“高级”资源。糟糕的是，后来那老师发现词库被他们拷走了！

<h3>产品还没做出来，派出所倒是进去了</h3>

老师本来觉得付钱给他们就亏了，这下子抓到了把柄，干脆到学校公安处举报了他们，说他们在偷偷制造病毒。学校那段时间刚好丢了些硬盘、网卡、CPU（中央处理器）和其他硬件，几条举报信息合在一起，公安处把破案的焦点落在了周鸿祎身上。这也难怪，他们昼伏夜出，全校有电脑的地方他们基本都去过，调查者很容易找到线索。

于是又一个月黑风高的夜里，突然来了几个公安，周鸿祎被带走了。

公安们祭出了疲劳战术，周鸿祎头一次有这种经历。也是第一次，周鸿祎懂得了什么叫“言多必失”。

他一上来就跟公安讲他的理想，讲《硅谷热》，自己为什么要研究病毒—自己以为坦诚是最好的反审讯技巧，殊不知说多错多，越抹越黑，后来连睡觉都被禁止了。白天公安让他晒太阳，暖洋洋的特别瞌睡，就是不准他闭上眼睛。

后来两个公安一个唱红脸，一个唱白脸，一个让他打会儿瞌睡，一个不让他打瞌睡。

再后来他看见石晓虹从门口经过，然后就听见隔壁传来的哭声。一个公安红脸说：人家都已经承认了，你也招了吧，再不招可就进监狱了。

他们不给吃饭喝水，还威逼利诱。周鸿祎终于精神崩溃，开始胡思乱想：我们没干坏事啊，石晓虹他们承认什么？我该招些什么？中学干的坏事不算吧。他绞尽脑汁地想自己干过什么坏事。

最后就连有一次路过操场，有个足球滚出来被他顺走了、踢烂了的事都招了。至于拷学校软件的事，更是令公安大喜过望。公安其实都不知道，还以为他们只是拷了这个老师电脑上的软件。

公安把老师们叫来对质，但老师们基本都觉得拷贝软件算不上大问题，学计算机的研究软件再正常不过了。定不了罪，公安就开始诱供：你有没有拿走硬盘？拿走 C P U?你要不说送监狱，说了就是学校内部矛盾，内部解决。

在这种娴熟的手法下，很难有人不崩溃，周鸿祎特别想逃跑。当然，逃是逃不了的，于是在“我想见班主任”的要求得到肯定答复后，他屈招了：用宿舍哑铃砸碎硬盘，丢到下水道冲走了……周鸿祎按照公安编好的细节录了口供。

招供后，周鸿祎终于在第三天见到了班主任。他本来是想向老师求援呼救的，可是本来对他很亲近的班主任却明显地与他拉开了距离。这是他第一次真正地感受到孤独，当时死的心都有了。但他毕竟是个具有反思精神的人，痛定思痛，仔细琢磨班主任的话：“不管多大的事，如果有错一定要承认，如果没有你一定不要乱说。”周鸿祎知道自己错了，于是回公安处翻供。

后来与石晓虹他们一碰头，周鸿祎才知道他们被传话不超过12个小时，而且什么都没招，翻来覆去就说一句话：“不知道，我们什么也没做。”

又经过几天的折腾，公安查不出个所以然，周鸿祎也跟公安混熟了，公安让他出去不要乱说，这事就不了了之了。

导师请他吃饭，给他压惊，倒也没有批评他，但总有些人对他指指点点。据说还有别的导师提醒自己的学生要和他保持距离，后来他找了个宿舍搬了出去，平时一个人也不出门。

为了疏解压力，周鸿祎买了《王朔全集》。那些大无畏的文字给了他很大慰藉。更慰藉他的是那些没有因此疏远他，向他伸出援手的老师和同学。

还好，再黑暗的时候都会有些小小的温暖。一个同学当时是机房管理员，就不在乎舆论，向他伸出了援手：我有一台电脑，你到我这儿来用吧。

周鸿祎和伙伴们后来做出了反病毒卡的原型，带团参加挑战杯，在上海得了奖。挑战杯很多都是导师的项目，但这个项目他们是原创的。

历经磨难，最终得奖后，周鸿祎感慨万千，也一直心怀感激。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

<h3>做人要真诚，不管什么时候都要对得起自己的良心</h3>

周鸿祎的口无遮拦一直备受争议。除了“红衣主教”之外，他还有“红衣大炮”的封号，与人称“任大炮”的任志强可谓“绝代双骄”。这两人家世、行业都不同，不知道任志强为什么会形成这种性格，但周鸿祎对自己性格的形成是进行过反思的。

就是因为经过这些小磨难，他才明白做人真诚多重要，说真话多重要。也许，那些因为“病毒门”远离他的老师和同学，内心排斥他的真实原因并非是他偷偷拷软件，那不是什么事儿。但他们肯定不喜欢外表强大的周鸿祎“屈打成招”，哪怕就屈一小会儿。

虽说无大过错，但这显然不符合群众的希望——他们希望看到英雄，百折不挠的英雄，受尽折磨依然咬牙挺立的英雄。

而且，人在没有遭遇困境的时候，总是认为一旦身临困境，自己必定能坚持下来。很难说清楚这种心理的确切来源，但有一点是肯定的：因为你坚持不住，所以被他们看不起。他们根本不在乎你在这一过程中吃了多少苦，承受了多大压力。

所以周鸿祎很长一段时间里遭遇的横眉冷对真正寒到了他的骨子里。虽然他几乎是立即就改正了错误，但“舆论”还有另外一种传统：对罪大恶极的人施以宽恕，说那是浪子回头金不换；对普通人的错误耿耿于怀，说那是一失足成千古恨。

也许，承受过那种令人寒到骨子里的冷眼的人，也才会对“诚实”看得这么重吧，甚至到了矫枉过正的程度，于是有时候就变得口无遮拦，说话脱口而出，直来直去。

说真话，也许日子会难过一时，但造假，却可能一辈子抬不起头——这是周鸿祎人生的第一堂大课。

<h3>坚韧是在磨砺中生成的</h3>

周鸿祎其实并非天生就是个斗士，相反，他的性格里有软弱的一面。

高考的高压环境本来对磨炼人的心理承受力是有好处的，但是他幸运地跳过去了。虽然物理大赛的失利算是挫折，他也沮丧了很久，但毕竟后来还是上了西安交大这所不错的学校。这个挫折折射出的软弱如果被高考的成功克服，他可能会获得一种非常宝贵的体验和提升。遗憾的是，他没有亲自去跨越那道分水岭。

进了大学，又是个特殊班。与普通大学生相比，他们借书多、权利多、开的课多，老师又好。用那个时代常用的比喻，他们就是温室里的花朵。

最大的竞争来自学业。全国各地选拔来的一帮聪明人在一起比拼，很多人会受不了，周鸿祎自然也有点儿受不了。但是他毕竟有天赋，除英语外，他应该是班上成绩最好的，研究和实践也很优异，当然很自信。

本科毕业后他又被保送读研究生，一路畅通。要不是班上那些“社会人”的冷落，要不是“病毒门”带来的心理蹂躏，周鸿祎不知道什么时候才会真正地观照到自己性格中的软弱，并在其后的隐忍中逐渐变得坚韧。

所以，软弱也好，性格里其他的缺陷也好，其实都不重要，它并不会妨碍最后的成功。因为这个世界上总是凡人多，既然是凡人，便有凡人的毛病，你有，别人也会有。别人在这个方面优于你，也可能在其他方面不如你。重要的是要会吸取教训，别再重复犯错。

凡人的成功，不需要对齐最完美的那几个人，只需要甩开同样平凡的同行者。创业不是什么特别伟大、值得炫耀的事情；创业者也不是什么无所不能、高高在上的一群人。相反，不甘平庸的人大多数时候都很苦。创业与打工都只是一种生活方式，没有高低优劣之分，只看是否适合自己。

正文第三章从象牙塔走到现实世界

没有《硅谷热》，周鸿祎不会那么早建立起正确的产品观。没有产品观，他就分不清技术人员和产品经理之间的联系和区别。因为建立起杨步的产品观，他才知道需要走出象牙塔，将自己放逐到社会的广阔天地中去。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

反病毒卡做出来，还获了奖。但是周鸿祎没有止步于此。此时研究生一年级结束，他的想法也变得成熟些了，开始想着怎么把反病毒卡卖出去。

只窝在学校里做科研的学生是无法建立起产品观的。对于他们来说，与其说是产品，还不如说是作品来得有成就感。在这方面，周鸿祎要比他们超前很多。一方面是因为他之前的社会实践跟别人不太一样，另一方面他得益于读到了一本好书。

《硅谷热》，他反反复复读了很多年。与这本书的渊源，始于1991年周鸿祎坐火车去上海实习的路上。带队老师带了这本书在路上看，周鸿祎很自然地接触到了另一个世界。那是一个他没有去追求的世界，一个要出国才有可能亲身体验的世界。虽然是以文字的方式，但这个世界里的一切都让他入了迷。

《硅谷热》共分三部分。第一部分为“硅谷的崛起”，以苹果电脑的传奇故事为主线，讲述了硅谷的发展历史。第二部分为“高技术文明”，从风险投资、创业故事、人物传奇等各个方面描绘了硅谷的生态状况。第三部分为“硅谷的明天”，讲述了硅谷模式在全球的扩散、硅谷面临的全球竞争和深远影响。

休利特、乔布斯、格鲁夫——惠普、苹果、英特尔——个人电脑革命、半导体传奇、软件神话——人物、公司、技术和资本等共同描绘了一个创业与暴富的新天地。

实际上，此书在描述硅谷的同类著作中算不上是最优秀的，它的广泛传播可能更得益于其作者埃弗雷特·罗杰斯。罗杰斯是著名的传播理论家，他于1962年出版的著作《创新的扩散》（Diffusion of Innovations）成为新科技传播研究的奠基之作，他的名字也成为研究“创新扩散”的同义词。

1973年，他和休梅克（F．Sor）、早期采用者（early adopters）、早期大众（early majority）、晚期大众（late majority）、落后者（laggards）。

这个理论直接启发了杰弗里·摩尔。摩尔经过修正和发展，将其应用于高科技营销方面，成就了《跨越鸿沟》这本杰作，并因“鸿沟理论”成为高科技营销领域最具影响力的人物。

《硅谷热》这本书于1984年出版，虽然没有涉及20世纪80年代中后期的个人电脑革命和90年代更加壮观的互联网浪潮，但即使在今天看，其内容也没有过时。无论是风险投资、生态特性、生活环境还是高度的竞争氛围，都可以在现实中找到对应、参照和可供借鉴的地方：惠普创始人维修示波器的车库，微软的温馨小屋，仙童那些血气方刚的年轻人造出CPU的灵感，英特尔那个天才流淌的酒吧……

一个令很多人永远都不可能忘记的情节是关于比尔·盖茨的。

西雅图的一个广场上，他从伙伴保罗·艾伦手里抢过《大众科学》杂志。那期封面上是个被称为“个人计算机”的玩意儿。他几乎是跳着对艾伦说：马上去机场！有一天我们会让全世界每个人都用上这玩意儿！

《硅谷热》在全世界点燃了人们对硅谷的狂热，自然也包括中国。科技原来如此浪漫，创业原来如此豪迈！

那种个人英雄主义，把早已埋藏在周鸿祎心里的对自由和创造的渴望砰地引燃了。自己买到书之前，他还复印了很多内容随时看，买到书后更是爱不释手。

那些改变世界的人，原来很近，并不遥远。原来这些天才跟他一样，穿着拖鞋，看起来邋里邋遢的。周鸿祎平时生活里就更加刻意模仿这种做派了。

也许，没人会知道一个“纯土鳖”的灵魂里装的净是“洋派”的梦想。其实，这种渴望几乎存于当时中国每个有志青年的心中。

虽然很难准确统计有多少人因为受到《硅谷热》的触动从而心怀高科技创业的梦想，有多少人的生命轨迹因为这本小书而改变，但是我们还是能从一些人的回忆中窥见一斑，比如王志东，和周鸿祎一样，这也是他最爱的书。

“去国外融资，与我潜意识里一直在影响我的一本书不无关系。大二、大三时，我熟读了一本讲述许多硅谷故事的《硅谷热》。从苹果公司的成功故事里，我第一次知道了风险投资，它给我后来的职业生涯带来了很大的影响。”

周鸿祎和王志东都不是特例，他们具有普遍的代表性。人的造化受各种因素的制约和影响，但其中最重要的一点是：被激发起来的热情最后变成什么——是焰火般绚烂后归于沉寂，还是浓缩成一团心火，温暖你仰望星空时的梦想，也照亮你蹒跚前行时的路？

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

“病毒门”对周鸿祎的打击不仅是心理层面的，也影响了他对反病毒卡的继续研究。反病毒卡的一位合作者不愿再跟周鸿祎合作，认为他没出力气，干的都是边角料的活。这也许是周鸿祎第一次体验到“离散”的悲哀。

反病毒卡后来还是在他的努力下做出来了。但是看过《硅谷热》的人与没有看过《硅谷热》的人毕竟是不同的，他明白了作品与产品的区别，明白产品的价值必须被人使用才能实现。也就是说：产品不仅要生产得出来，还要卖得出去；卖得越多，使用的人越多，产品的价值就实现得越充分。

最开始周鸿祎并没想自己卖，他想到的是把成果转让给别的公司，于是就和西安和咸阳的两家公司分别谈了一次。实际上，那两家公司都是骗子公司，但当时他完全没有社会经验，怎么都说不过人家。周鸿祎虽然觉得对方没道理，但就是说不出人家没道理在哪里。

思虑再三，不能和自己怀疑的公司合作，他还是决定放弃。他想北京公司多，而且大学毕业时就到北京中关村打过工，就又到了北京。

他开始住在清华旁边一个招待所，后来又在清华一个同学的宿舍里找到了个空床。正值酷暑，周鸿祎拿个空瓶子灌了瓶凉白开，就去找瑞星公司。

这是他第一次和瑞星打交道。

在瑞星二楼的一个房间里，他一开场口气就特别冲：“我做了一个反病毒卡，比你们的好，想跟你们聊一聊。”

当时接待他的人一听这话，眼皮都没抬，就把他搡出门去了。于是，跟瑞星的第一次亲密接触以悲剧告终。

江民那时候还没出来，不然估计也会与他有个第一次。后来他去找联想公司，因为不认识人，就直接到了联想中关村的门市上。

联想公司当时在中关村有一个很大的门脸，跟四通挨着。但是跟周鸿祎接触的都是中低层的员工，他给人家演示，人家也觉得很好，但是人家说联想没这个业务。他找不到中高层的人洽谈，自然也就无法合作了。

后来，他和晓军电脑联系上了。在周鸿祎的眼里，吴晓军是个老实人，但是那个副总太精明了。周鸿祎其实也没想漫天要价，心想几万块砸出去，能换回两部电脑来也行，让自己以后不用再四处借别人的电脑用就可以了。

当时中关村最时髦的386 SX笔记本，16级灰度的液晶屏，2兆或者1兆的内存，类似那样的配置，已经是他梦想中的机器了。

但是谈来谈去，晓军电脑的条件都太苛刻了：技术给他们，产品也给他们；至于钱，要等他们做了之后看情况再说。再傻的人也能看出这事不靠谱，何况是周鸿祎，他赶紧闪人了。

就这样在中关村跑了一段时间，他的感觉很糟，最后没有办法只能回到西安。他心想，实在没人做就自己做。

经过不断介绍和联系，终于有几家公司愿意帮他销售了。毕竟在当时，反病毒卡还是个比较热门的东西，就连瑞星也在做。学校和西安周边地区就由周鸿祎自己去推广。

在学校里贴海报的方式效果非常有限，只卖了几十张卡。而且这几十张卡也给他惹了很多麻烦，因为卡装到用户的电脑上和在他自己的电脑上不是一回事。

这里面就有各种各样的问题：有很多是电路线的问题；有的是各种软件的冲突；有的是因为卡做得不好，插到别人电脑上害得人家开机都开不了。然后，他开始疲于奔命，随时要去给用户做售后服务。

做售后服务的过程中，他免不了被人骂，也只得老老实实听着，谁让他收了别人的钱呢。当然，经过“病毒门”的洗礼，他的心理素质已今非昔比。

责骂、嘲笑都不是令他最难堪的，最令他难堪的是貌似客气但掩饰不住的那种轻蔑。

负责销售的公司帮他把卡卖给了一些厂矿企业，使用中出了问题他也得过去解决，这个过程对他帮助很大。虽然反病毒卡没有取得硅谷那些人的辉煌成就，几乎是款失败的产品，但是他从中收获的要比钱有意义得多。

首先，这是他第一次从象牙塔走进了现实世界，直接面对客户。客户和一个做技术的人的想法是不一样的，客户的需求环境远远比实验室的环境复杂得多，所以最重要的是要从客户的角度去考虑和解决问题。

作为一个学生或者技术人员，能在全国挑战杯中得二等奖，的确是不错了，可一旦把作品拿出去卖，就会发现这些作品还有很多毛病，还需要反复修改。甚至，即使他自己已经觉得做得很完美了，但用户就是不满意，也是徒劳。

周鸿祎作为技术人员的优越感和自负就是从这时候被生生砍掉的，因为他梦想的是创办公司，怎么去挣钱证明自己，怎么把自己的价值传播出去。虽然他当时还没有成立公司，是挂靠在别人的公司下面做的，但产品的概念在他心中已经很深入了。

第二个特别重要的收获是，他对渠道的概念有了认识。

当时给他做代理商的公司叫西安凯特，现在也是一家上市公司，叫西安博通。这样一个公司愿意给他做代理商，他学到了很多书本以外的知识。

谈判的时候，周鸿祎认为，对方是代理商，自然自己应该占大头。但是一张卡至少三四百元的售价，对方给他的进货价只有99元，只是个零头。

当时一张卡成本为50多块钱，还不算人工费。周鸿祎当时怀疑他们是不是想钱想疯了，不然怎么会给出这个价来。对方什么都没干，就是帮周鸿祎卖东西，怎么能拿大头呢？还是好几倍的大头。不过这次，他没有马上放弃，因为直觉上还是相信对方有诚意，于是压着火气继续谈，继续磨。

后来对方一位主管跟他作了详细说明：我做销售渠道，最终要把这个东西卖出去，我要去宣传，做广告，我还要去发展二级代理。

然后这位主管再给他讲一层一层的空间：我一次进货进多少张，压这么多货是有风险的，压这么多货是有成本的，万一卖不出去就砸在手里了。如果你要价高，那我就卖完了再跟你结算。你是愿意加速资金流转呢，还是愿意共担风险？感觉靠自己卖出去真的挺难的，周鸿祎最后妥协了。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

周鸿祎从中得到两个收获。第一个是知道了眼界的重要性。如果你见都没见过，模仿都谈不上，怎么可能谈创造呢？

周鸿祎在高中阶段如果连计算机都没见过，是很难建立起对计算机的梦想的。再者，如果他见到的只是一般的电脑，不是当时最先进的IBM电脑和苹果机，没有在那个大学生的指导下领会其中的美妙，没有读到杂志上那些攒机器的创业者的故事，也很难将这种梦想转化成事业。

很多人大学也念了计算机系，但是他们后来的事业与计算机无关，更与创业无关，很大程度上就是因为在他们心里，计算机只是个工具，而不是个奇妙的、能为之奋斗一生的东西。而且，一些人的选择只是为了毕业后好找工作。

而他早年接触的《硅谷热》，也不是所有学计算机的人都看过，都能看到。如果不是那个带队老师，周鸿祎什么时候才接触得到真是难说。而那位老师之所以能得到这样的书，与她父亲是复旦大学的教授不无关系。

在那样一个信息不畅通的时代，身边人的眼界就非常重要。好书的重要性就在于，它能改变人的思维方式。当然，前提是要过心。

没有《硅谷热》，周鸿祎不会那么早建立起正确的产品观。没有产品观，他就分不清技术人员和产品经理之间的联系和区别。因为建立起初步的产品观，他才知道需要走出象牙塔，将自己放逐到社会的广阔天地中去。

其次，年轻时要尽量走得远一些。现实离我们很近，但跟我们预想的相差太远。

现在很多大学生做了一件产品，就觉得大家应该来买他的产品，其实这只是实验室的产品，真正放到市场上，你会发现它一文不值。

如果人际沟通、谈判能力、对商业规则的了解都太差，产品再好都难成功。

周鸿祎跑了两次中关村。第一次是大四毕业去采购东西，跟刘姥姥进大观园似的，看什么都新鲜。但是第一次自己扎进去了，他对其中的一些细节有了感悟。

第一次是他拿了钱去买东西，很受欢迎。但第二次的结果就反过来了，他是去赚钱的。他见到了商业中残酷的那一面，最后被逼无奈，他才自己去卖产品。西安凯特当时的出价是低，但确实也卖出去了一两百张反病毒卡，给他赚了上万块钱。他本来也就是想几千块钱卖出去的，算是达成了目标。

但是如果没有这前后两次的中关村之行，他可能跟西安凯特谈不下来，连这上万块都赚不来，更别说在售后服务中收获的经验了。

很多大学生理解的眼界，常常等同于旅行见闻。这最多停留在周鸿祎第一次去中关村的阶段。就算是旅行，单纯看风景与和当地人发生经济来往是完全不同的，走马观花与住下来与当地人共同生活一段时间是不同的。

真正的视野开阔，要靠那些过了脑子再过心最后留下来的东西。

正文第四章豁得出去，还要收得回来

在办公室里，当着博士、硕士30多人，导师说：我觉得你们这批人当中可能就小周还有点儿出息。为什么呢？因为你们大多数都是普通人，都是平常人。这里面小周最怪，做事情的方式跟常人不一样，总是做一些出人意料的事。我觉得这样的人要么输得很惨，要么就应该能获得成功。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

研究生阶段，周鸿祎开始逃课了。考试对他来说比较容易，他就是要找别人替他写作业。不过他逃课并不是为了去花天酒地，他有更重要的事要做。

受《硅谷热》的启发，他开始意识到国外译著的重要性。英语虽然不行，但他几乎把管理学院图书馆管理方面的译著都看了个遍。《高科技管理》、《高科技理论》、《 Z理论》、最早版本的《追求卓越》和《寻求优势》等，他都生吞活剥看了，并将这些书里的管理理论用来分析、指导实践。

周鸿祎天天既要忙着卖卡、售后服务，又要读这么多书，就没有时间编程了，所以反病毒卡就做不下去了，因为反病毒卡不能及时升级，就跟不上病毒的变化。

而更重要的一件事，则是他看到了一个新方向：平面创意系统。说到平面创意系统，就不能不提西安交大另外一家公司：山脉。

1994年，山脉公司推出一款产品，叫平面创意系统。这个系统是给校外那些广告公司做的，可以进行照片编辑、广告制作、版面设计等。那时候广告公司基本上还没有电脑可用，靠的是剪刀、胶水、胶卷底片、报纸、杂志……

山脉公司的平面创意系统一出来就广受青睐，卖得很好。当时有个广告公司的朋友找到周鸿祎，问他能不能做同样的东西。他研究了一下，脑袋“轰”的一下被雷到了——原来这个东西有这么大的市场！对于广告公司来说，这就是鸟枪换炮的重大颠覆啊！

周鸿祎冒充广告公司的职员去山脉公司洽谈业务，听对方的讲解时又被雷到：原来这个东西就是CorelDRA、Poshop软件的汉化！别人不知道，但他是知道的。原来这公司做的这个系统是把别人的东西拿来改的。

周鸿祎一开始很兴奋，因为他的计算机和软件版本比广告公司的还高，唯一比不过的是：山脉的宣传材料非常棒。系统要卖给广告公司，说明书当然要很精美很完整。这给他也带来了一些冲击：宣传的重要性。他之前去卖反病毒卡都是靠嘴说的。

加上反病毒卡的项目发生了变化，他想立即启动这个新项目。原来他们做病毒卡是一种硬件思路，基本没想升级的事。一锤子买卖肯定是不长久的，因为不能跟上病毒变化。再者，反病毒卡项目团队分裂了。石晓虹还比较信任他，毕竟产品卖出去挣了点儿钱。但是另一位对他很不满，认为应该把钱分了，但周鸿祎受《硅谷热》的影响，认为那钱应该拿来扩大再生产。他拿钱买了电脑、图书，拷了很多软件，但是那位合作者对此毫无兴趣。不得已，他给那位合作者分了些钱，团队散伙了。

1994年，人们对知识产权实际上还没有多少认知。能把国外的软件汉化是非常受追捧的。如果他们能汉化，我为什么不能？周鸿祎当时也这么想。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

<h3>二次创业刚开始就被挤到郑州</h3>

第一件事就是重组团队。周鸿祎把一个名叫王航的初中同学叫了来。王航是学医的，本科就要学5年，毕业的时候是1994年。另外一个叫冀凯的同学搞设计。他认为应该把电脑和美术结合在一起。加上石晓虹，4个人的小团队开始行动了。

资源编辑器没有问题，但他们缺一套字库。那套软件的汉化其实最重要的就是字库。事实上，中国的南、北方都有很多公司在搞汉化，周鸿祎的同学李钊他们也在做。他们破解了山脉的字库后发现，山脉公司实际上连字库也是用别人的。

当时李钊也在念研究生，高周鸿祎一届。他找到李钊要那个字库，李钊说必须花钱买，3000元。他一口应下，当晚就付了钱。

1994年那会儿3000元不是小钱，普通家庭的学生一个月的生活费也就两三百，这相当于他们一年的花销了。不可思议的是，周鸿祎那年偶然参加了陕西一个大学生创意大赛，乱想了几个主意，竟然得了一等奖。他自己都不知道为什么得了奖，估摸着可能是别人的创意更差吧。但是奖励的那台幸福250摩托车可帮了他大忙。

幸福250摩托车当时的市场价大概是5000元左右，周鸿祎把它以2500元处理掉了，自己又补了500元钱进去，拿下了那套字库。

拿到字库后，周鸿祎的团队就在学校的招待所里租了一个房间，后来又加了一个同学，几个人夜以继日地开始干活儿了。他们做了套宣传材料，给公司取了一个名字叫“信心”，因为当时公司什么都没有，就只有信心。

山脉公司当然很快就知道他们在模仿，肯定不会袖手旁观。考虑到自己在西安没有什么关系，周鸿祎一行人杀回了河南郑州。一方面，王航、冀凯都是郑州人，周鸿祎也是在郑州长大的；另一方面，他觉得那里应该还是个空白市场。

<h3>二次创业彻底失败</h3>

回到郑州后，他们与其他几个朋友一起合作成立了“郑州信息软件公司”，专门卖平面创意系统。

实际上，很多事一旦做起来就可能走样。新加入的那几个朋友都是广告公司的老板，但他们不懂电脑。他们觉得电脑这玩意儿很神秘，周鸿祎就先培训他们。经过培训，大家都觉得这玩意儿的确挺好的，可他们不会马上买，因为当时计算机贵，软件更贵。

受山脉公司的启发，他们把扫描仪、打印机捆绑在一起，开机就自动进入了功能界面。这样一套系统根据配置不同，多则10万，少则5万。这也是参考山脉公司的价格。看着这个价格，周鸿祎自己也肉疼。

他一张反病毒卡才卖几百块钱，这得卖多少张卡才够啊！

办公司出问题再平常不过了。做着做着，这群人开始内讧，到最后朋友也做不成了。本来说好合伙的，但他们走时把电脑也抢走了。问题是他们抢了去也不会卖，最后周鸿祎请人居间调停，他们又把电脑还回来了。

内部分裂，外部市场却如铁板一块，根本撬不动。任凭他们说得口干舌燥，最后就是一无所获，一次次失败，他们的信心动摇了。明明是很有市场的产品，怎么就卖不动呢？周鸿祎百思不得其解。

后来有一个广告公司的老板给他出了个主意。这个老板跟周鸿祎差不多年纪，不懂电脑也没有销售高科技产品的经验，但是崇拜高科技，于是提议由他出资、出办公室，大家一起把这件事情干成。这算是周鸿祎的第一笔天使投资。

1994年，几万块钱加上办公场所，这投资也不算小了。可是坚持了不到半年左右的时间，他们失败了。转眼就到了1995年——在外面漂泊了这么久，周鸿祎不得不回去拿硕士学位。

受《硅谷热》里那些辍学创业成功者的影响，他对学位没有什么兴趣，但命运好像安排他必须回去。

先是石晓虹回学校了。他的导师通知了他家里人，家里人逼他回去念博士。在当时，硕博连读对一个学生来说诱惑力还是很大的，更何况他们的二次创业也失败了（反病毒卡算第一次）。

周鸿祎如果愿意接着念，他也可以硕博连读。但他当时一门心思开公司，连硕士文凭都不想要了，哪里还想回去读死书。家里人被他气得要命。要不是公司失败，他可能根本不会去思考自己是否需要这个文凭。

<h3>决定找个平台补补课</h3>

回学校前，他们离开了投资人提供的办公室，裁员、收缩，在济南和青岛踏踏实实地卖，薄利多销，卖多少算多少。虽然现在看来，天使投资再要回去有点儿没面子，但他们最后还是把赚来的钱还给了投资人。

回到西安，周鸿祎给导师认了错，写了检查，得到了导师的谅解。

在办公室里，当着博士、硕士30多人，导师说：我觉得你们这批人当中可能就小周有点儿出息。为什么呢？因为你们大多数都是普通人，都是平常人。这里面小周最怪，做事情的方式跟常人不一样，总是做一些出人意料的事。我觉得这样的人要么输得很惨，要么就应该能获得成功。

导师的话在场的学生都很不乐意听，周鸿祎也很惭愧，惭愧的不是导师对他的评语，而是导师对他的宽容，“病毒门”后如此，现在也如此。

回到学校已经是1995年的春节了。周鸿祎大年初二就回了学校。一方面是因为他欠了一屁股债。出去折腾了一年，把原来做反病毒卡赚的钱都赔进去不算，甚至变成了“负翁”，前后两次与人合伙都以失败告终，不欢而散，那感觉真是令人沮丧至极。

痛定思痛，周鸿祎回学校后正在赶论文，很凑巧又碰到了李钊。李钊当时已经毕业了，是回学校看女朋友的，他女朋友与周鸿祎是同学。有一^天早上两人碰到了，李钊告诉他自己去了北大方正王选那里，给他讲了北大方正的情况。北大方正是当时中国最大的软件公司，比联想、四通还要牛，在学生中很受推崇。毕竟，大家用的照排系统、PS汉卡和常见的打字系统都是方正的。

北大方正当时还在中央电视台打广告，在社会上也很有名气。李钊说方正不错，很自由，可以写软件，能学到东西，唯一的问题可能就是周鸿祎的性格会不适合，因为那里的人不能乱说乱动。

其实周鸿祎也参加了很多招聘和面试，当时有一家深圳的公司愿意要他。广东有一家银行也想要他，因为他的简历很不错，得过很多奖。

最后促使他去方正的原因，一是二次创业虽然惨败了，但是他的理想没变。经历过惨败的人知道应该去学习了。二是当年他跟晓军电脑接触过，晓军电脑也做汉卡。当时那么多汉卡，为什么方正的PS汉卡做得最成功？很多人觉得是因为求伯君牛，但周鸿祎有另外的看法：他觉得是求伯君找对了平台。之所以得出这样的结论，是因为李钊当年就破解了求伯君的汉卡。求伯君的汉卡固然不错，但是因为他投奔了方正，而方正做激光照排系统在印刷系统很有名气，在全国还有那么多分公司，他才能成功。

既然求伯君能到方正去，周鸿祎为什么不能也借助这个平台获得成功呢？不久，方正即将迎来一个不同寻常的员工。

<h3><h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

</h3>

教训一：做产品和做公司差别太大了

如果当时他们扎扎实实在河南深耕细作，实现盈利是没问题的。可他们犯了两个错误，结果就不同了。

第一个原因，是这套平面创意系统还没做好，就出现了新的想法。那年暑假，周鸿祎找了几个师弟把其他软件汉化了，什么家庭装修，给装修公司做效果图，实际上就不专注。

同时，那个投资的朋友为了把郑州市场做好，在报纸上狂打广告，还以3000元的高薪招销售人员，公司迅速膨胀到了五六十人。可是这些高薪招来的销售人员并没经过什么培训，进行简单分组后就被派往青岛、济南各地。

如此浮躁显然违背事物发展规律。在做反病毒卡时虽然有很多教训，但周鸿祎当时只觉得自己运气不好，是合作伙伴的问题。在郑州一开始与社会上的广告公司合作就经历了波折，他没意识到自己真正存在的问题：书生气。

跟同学比起来，周鸿祎有些江湖气，但跟真正江湖中的那些公司比，他还只是一介书生。这书生气在后来跟投资人的合作中再度浮出。人家让他们搬过去，他们一想能省办公室的钱，也就喜滋滋搬过去了，但实际上却被控制了。他们免费用了人家一个月办公室，代价却是白赔了一台电脑和一套系统。

第二个原因，公司员工缺乏合力，各地销售打不开，周鸿祎和另外一个合伙人不得不亲赴各地。他们当时没有找代理商，全是自己卖。他们住廉价招待所，跑广告公司，跑报社，这几十号人人吃马喂地慢慢就失控了。

留在郑州的研发人员刚开始不懂，但后来发现老板干的不就是汉化的Poshop、CorelDRA吗？他们自己也可以汉化。后来他们甚至不汉化，直接从公司拷走软件，改个名字就在外头悄悄卖了。

公司内部的问题还不止于此，各地的销售人员也背叛了。投资人之前许诺的所谓3000元高薪其实是忽悠他们的，实际底薪很低，也就600元左右，其他的全靠提成。员工进了公司才发现被骗了，人心自然浮动，队伍当然就不好带了，就散了。

再者，公司本来做的、卖的就是盗版。销售人员就和总部的研发人员合起来，私下里卖，卖得比公司价格更便宜。后来，那几个人一分工，干脆从北京配装系统，不挣公司的钱了。

如此一来，投资人那十来万块钱哪禁得住折腾。一方面内部人革命；另一方面，竞争对手山脉公司当时也派了人到郑州来做销售。来的是个女孩子，不懂技术，但是她踏踏实实一家一家谈，最后把郑州市场给拿下了。

教训二：你能投机，别人就能取巧

那是周鸿祎比较灰暗的时期，一个人在无锡和济南之间来回跑，这里要技术支持，那里要收拾烂摊子，其间他认识了一些朋友。他在江西南昌待了很长时间，接触了很多做广告公司的人。.但印象最深的是在山东。公司的内鬼和几个山东人一起合伙做黑单，周鸿祎一点儿办法也没有。

经历了这些事，周鸿祎发誓以后再也不能投机取巧了。投机取巧看似聪明，但他此时已明白一个道理：你能投机，别人就能取巧，如果一点儿技术壁垒都没有，做什么都是无法长久的。

他们虽然失败了，但无意中却带来一个结果：郑州出现了很多类似的公司，后来发现不好赚钱又纷纷成立“输出中心”。这些公司做平面印刷、接设计，买了一些高档的扫描仪扫描图片，帮人分色。后来因为投资太密集了，这些输出中心没有几个做得很成功的，倒是培养了一批人。

这么乱七八糟地折腾了有一年，周鸿祎发现，现实与《硅谷热》里描写的情况相去甚远，心想再这样做下去，自己只怕有一天会变成一个混混儿，好点儿也就是个个体户，每天做着投机取巧的事，与自己当初的理想完全不是一回事。

思来想去，周鸿祎决定停止自己正在做的事情，去看看正规的大企业是怎么做产品和管理的。

正文第五章他山之石，可以攻玉

到公司后不久，方正公司里就传开了关于周鸿祎的故事。他比较爱管闲事，喜欢串门子，对别人的事情也爱指指点点。这还不算，公司当时没给新员工配笔记本电脑，但他一进公司就去申请了。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

研究生毕业后，周鸿祎重回中关村。

算起来，这是他第三次与这个也许是中国最著名的“村”扯上关系了。

中关村这个地名最早出现，大约是在明朝。当时有不少宦官在这里修建庄园和庙宇，而宦官又称为“中官”，于是得了“中官屯”之名。1951年，此地被国务院有关部门看上，成为中国科学院院址，入住的都是高级知识分子。“中官”二字肯定是不能再用了，北师大校长陈垣先生提议改名为“中关村”。

1980年10月23日，中关村第一家企业——北京等离子体学会先进技术发展服务部出现。这也是中国第一家民营科技企业，由中科院物理所核聚变专家、研究员陈春先创办。在胡耀邦、胡启立、方毅等中央领导的关注和支持下，中关村科技企业时代拉开了大幕。在80年代前期，中关村知名度还比较小。

中关村知名度的提升是从1986年开始的。那一年，中关村附近聚集了四通、科海、信通、联想等公司，联想当时还叫中科院计算所公司。随着这些公司知名度的不断扩大，中关村的名气不断攀升，但人们还是习惯叫它“电子一条街”。直到1987年12月，中共中央联合调查组进驻中关村，对这些公司进行了详细的调查并做出报告，后来《人民日报》又以标题“中关村电子一条街调查”在显著位置刊登，从此“中关村”出现在了“电子一条街”之前。

1988年5月10日，在这个报告的基础上，国务院正式批准了我国第一家科技园区：北京市新技术产业开发试验区。中关村逐渐声名显赫。1999年6月，“试验区”更名为“中关村科技园区”，沿用至今。

应该说，北大方正的发展历程，某种程度上正好代表了第一代中关村科技企业从懵懂向成熟、从野蛮向现代过渡的一条必由之路。1985年10月15日，楼滨龙出任北大新技术总公司总经理，此后7年，北大方正完成原始资本积累，公司账面自有资金达到2亿元左右，不仅是中国最大的校办企业、也是中关村最有钱的公司。

1993年，上海《文汇报》发文惊叹：“泸全部校办企业一年经营额不敌北京一家北大方正。”

原海淀试验区主任胡昭广这样评价：“北大方正公司是中关村公司中最具有竞争实力的黑马。”

这就不难理解它对于周鸿祎、李钊等人的吸引力了。但此时的北大方正其实也遇到了自己的“7年之痒”。家大业大，管理起来难度也大。由大学讲师蛻变为公司老板的楼滨龙面临三座“大山”：如何处理公司与北京大学的关系；如何处理公司内部有功之臣的竞争；如何处理公司与王选院士以及王选领导的北大计算机研究所的关系。结果第一座大山他都没翻过去，就被“雪藏”了。

他后来被著名的巨人集团的创始人史玉柱请去做总裁，但与史玉柱在经营策略上又发生很大分歧。北京巨人电脑公司也因为在电脑中安装盗版的微软公司软件被告上法庭，后来全军覆灭。楼滨龙从此退出了中关村。

那个时代，计划经济与市场经济就像两个磨合、交替中的齿轮，数不清的企业和人物随齿轮滚动，总有一些会因为齿轮之间的咬合和断链而遭遇不测，他们的血肉成为推动历史车轮滚滚向前的润滑剂。机遇与残酷相伴而生，中关村只是一个缩影，而北大方正和楼滨龙更是缩影中的缩影。

楼滨龙的下台拉开了北大方正内讧与争斗的大幕，也给中关村各大企业的老板们拉响了警报。他们特别认真地阅读这一案例的每个细节，放下暴发后的趾高气扬，开始低眉顺眼地织补与上级、银行、工商等各种人脉关系，防止别人把自己赶下台。“就连马路上的交通警察，我也要和他搞好关系”，有人这样说。

1993年，四通公司总裁段永基遭遇常务董事兼高级副总裁王安石、董事兼总工程师王辑志等5名董事的联合挑战，守住了“王位”。1994年，联想总裁柳传志也遭遇总工程师倪光南的挑战，也守住了“王位”。但是北大方正的第二任总裁晏懋询就没他俩的好运气了，1992年7月上台，1995年7月下台，被公司职工投票赶下台。

公司老板被职工赶下台，而不是被投资人赶下台，这种现象只有在那个中国特色的转轨时代才会发生，也是从那个时代开始，“谁赚钱谁为王”成为通行的商业准则，延续至今。

晏懋询下台之后，北大方正公司电脑门市部创始人、他的老上级张玉峰在北大校方、王选和公司员工的大力支持下就任总裁之位。这正是周鸿祎进入北大方正的历史背景——他虽然只是以一个技术人员的身份进去，但也是经过了深思熟虑的选择。

在晏、张大战中，王选虽然支持了张玉峰，但后者的铁腕性格注定了他与王选的分歧和冲突难以避免，爆发只在早晚。在李钊的分析和建议下，周鸿祎选择了北大方正，而没有选择王选的计算机研究所。

周鸿祎到北大人事处去报到时，北大方正此时还不是独立公司，他是以北大老师的编制进去的。还有一点需要提及的是：1996年的中国，互联网已经可以使用了。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

<h3>“组织部”里来了年轻人</h3>

到公司后不久，方正公司里就传开了关于周鸿祎的故事。

他比较爱管闲事，喜欢串门子，对别人的事情也爱指指点点。这还不算，公司当时没给新员工配笔记本电脑，但他一进公司就去申请了。

当时程序员用的都是台式机，优秀的程序员是4兆内存，普通的程序员是2兆内存，但是周鸿祎却盯上了公司那一批库存的很旧的笔记本电脑。虽然那只是黑白屏幕、档次很低的笔记本，但在1995年台式机都还不普及的情况下，笔记本跟“大哥大”一样，是身份的象征。

他找到领导周宁，说自己回到家还想干活儿需要一台笔记本电脑，没想到周宁真给他批了，这一下子就捅了马蜂窝。虽然那台笔记本电脑很烂，但却是地位的体现，一个刚进公司的新人怎么能越过一大批老员工享受这种待遇呢，于是公司内部会议上经常有人说周鸿祎这人挺讨厌。

据说当时还有个副总在某次酒后也带着感情劝导周宁，让他别太放纵周鸿祎，说这种人是害群之马，会影响安定团结，一定要把他开掉。

周鸿祎是个聪明人，听到风声以后便知道自己混不下去了。好不容易进了方正，户口也进了北京，总不能给退回去吧。于是他找到周宁，说：我知道你对我挺好的，我也不挑挑拣拣了，公司哪里最艰苦，哪里有最难啃的骨头，你就把我扔到哪里去吧。当时新疆的项目大家都不愿意去，周宁就真的把他派到新疆去了。

周鸿祎倒是不在意，因为当时李钊也在新疆，他觉得两人也许可以合作干点儿什么。经过前面研究生阶段的一些积累，他觉得自己最大的优势是和技术人员合作，弥补他们的不足，一起成就项目。后来他把自己称作“程序员的催化剂”。而李钊当然是个很优秀的技术人员。

正如李钊之前担心的，周鸿祎的个性果然不为他人所容，还不到一个月就被“赶”出了北京。但李钊没想到这么快就被“赶”到新疆来跟自己混了。

<h3>是金子在哪里都会发光</h3>

7月20日到北大方正报道，8月初周鸿祎就到了新疆乌鲁木齐。在他去新疆之前，新疆那边早已严阵以待。关于他的各种传闻都已经飘过去了，大家知道来了一个刺儿头，来了一个狂妄的年轻人。

周鸿祎一去就感觉到了这种气氛。相应地，他一到新疆，就被派给另外一个刺儿头组长。也许是两个刺儿头反而对了脾气，组长对他还不错。组长那时到建行也不久，需要得力的帮手，就对他说：只要你不跑到其他组去乱说，只要不捣乱，能干多少就干多少。

周鸿祎一听这意思就是把他当菩萨供着。他知道自己的能力，怎么甘心被供着混吃等死呢？但是因为在北京吃过了张扬的亏，这回他决定沉住气先观察观察，反正这时候对银行业务也没啥兴趣。

当时在新疆的同事都在做软件，给银行编系统，用的平台是Six、惠普的小型机，典型的云结构，所有的终端都会挂在那上面。他观察了一会儿，大概就看明白了。他对人机交互很熟悉和擅长。

毕竟研究了这么多年软件，他已经算得上是个好的产品人员。毕业设计他用的就是Visual C++。当时Visual C++令人惊讶的是它有MFC（微软基础类库），也就是说，它有一套自动化编程的东西，能让你所见即所得地拖拽一个界面并帮你自动生成消息循环，你只需要选某一个按钮按下去。

于是他跟大家说自己可以先做一套开发系统，也就是先做一套工具。他想先用一个星期的时间做一个菜单系统，同事们都不相信，因为当时有一个研究生做了半年都没做出来。但这对周鸿祎来说却是驾轻就熟。

当初他遇到“病毒门”时使用的是 Unix小型机。他们常常睡在机房里研究，几乎把能找到的关于 Unix的几本书都看完了，后来还利用计算机管理员的疏忽把管理员的权限给拿走，得以随心所欲地玩儿了一阵子。但他犯了一个错误：把某一个文件给删除了，导致学校计算机瘫痪。

确实只用了一个星期，周鸿祎就给同事们做出了一个菜单系统。就像原来那套数字电路检测程序一样，这个系统也有一个引擎帮助大家把资源文件读出来，再根据菜单来读取不同的程序。

通过这件事，周鸿祎证明了自己不仅能说，还能做，同事们也开始支持他了。

<h3>在别人的平台上崭露头角</h3>

被人信任会让人意气风发。周鸿祎后来又花了大半年的时间做了一件事：可视化编程，包括所有对话盒、按钮、对话框。indows里那些控件功能他基本都给实现了。

他把所有带格式化的域在建立窗口表格的时候都做好，一旦输入的域不对，系统就不让你输下一个。这样一来，同事只需要按需求填函数体就行了。

大家非常惊讶。但这还只是做客户端界面，跟数据存储方还是没有结合起来，因此他们输入了数据还要自动往表里插。他们面对几十种库，上万个标段，很复杂。周鸿祎又趁热打铁做了一个数据字典翻译器。

他先编了一个程序理解数据字典，即在内存中的一个知识库，包括很多数据库定义。比如很多银行都在用“1”代表定存、“2”代表零存，但是要给出提示。这些都在数据库字典里，不仅可以定义格式，还可以提示含义。

他能做到这一点，得益于他大学时数据库理论学得比较好。

他建立了一张图，库、表关系就清晰了。银行里有很多通用的查询和查询条件，都被系统程序变成自动化了，显示的所有格式都和后台库、表保持一致。以他为主，李钊后来帮忙，这个系统做了大半年。

这套系统在建设银行内部引起了很大轰动，自然也改变了公司领导对他的看法，于是又把他调回北京。回到北京以后，领导们对他不错，但他却一时没什么事可干了。

也是这个阶段，1996年，他正好有大把的时间接触互联网。那时候北大可以自由上教育网。在这之前，他还没上过互联网。他当时给领导建议，能不能把公司也接入教育网。方正是最早接入互联网的公司之一。

但事实上，他当时对互联网的感觉并不好。没有邮箱的时候大家都在BBS（电子布告栏系统）上收站内信，很多人沉醉在MUD（多用户网络游戏）里面，但他没敢进去玩。后来他基本没有产生过做网络游戏的想法，也是有根源的。人不可能对所有的领域都有天赋和灵感，天赋和灵感很多时候都来自于自己的经历。

当时互联网给他最大的感觉就是免费，不仅免费还开源。

经历过计算机发展初期的人，对软件之难找大概都深有体会，更何况周鸿祎还因为拷软件吃过那样的苦头。当时拷一张盘要1块钱。突然发现互联网上有这么多免费的软件，他如获至宝，疯狂下载。

当时他对Delphi最感兴趣，这是一种可视化的集成开发环境，比微软的MFC更进了一步。

北大未名BBS被关后，他又上水木清华BBS。当时水木清华还很单纯，人们虽然未曾谋面但都非常友好，氛围也比较自由、民主和开放。这里面藏龙卧虎，后来出了不少各行业的精英人物。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

<h3>真正的人脉在于“公平交换”而非索取</h3>

梁建章与沈南鹏第一次见面是在1982年第一届全国中学生计算机竞赛上。梁建章14岁，沈南鹏15岁，两个神童再神，也不可能预想到17年后会联手创造中国互联网行业的一个奇迹。

正是因为他们各自都很优秀，才可能非常要好，从而在命运的长河中碰撞出绚丽的火花。物以类聚，人以群分，说的也是这个道理。层次不同，沟通的成本会很高。而人的精力是有限的，没有大把的时间纯粹地帮助别人。所以，往往只有优秀的人才拥有有效的人脉。

不够优秀的人其实最应该做的，不是急于建立人脉，钻营圈子，那样只会让人暗地里瞧不起，甚至被贴上谄媚的标签。人脉是重要的，但它需要你自己去慢慢建立。有效的人脉圈子的扩展速度，基本等同于你的成长速度。

特别是对于草根出身的普通人来说，金钱、地位和光环都离得很远，所以很难短时间内就与别人实现公平交换。但这不要紧，除了这些，还有些资源是可以从零开始积累并实现赶超的，比如才华和学识，人品和智慧。这些的确是可以通过努力日积月累的。

试想，如果周鸿祎没有成功，以他那样带刺儿的个性，又有多少人愿意接纳他？但是他自己变厉害后，即便是重量级的竞争对手，也要平起平坐地跟他谈合作。

所以，只有自己变得优秀了，并且让别人看到了，才可能真正获得有价值的高效的人脉，甚至还会获得意外的帮助和机会。一个优秀的人必定会有其他优秀的人主动来进行价值交换。而建立在这样公平而无私的基础上的交情，才会沉淀为友谊和牢固的伙伴关系。

而变优秀最简单的办法就是两点：专注于理想；独善其身并亲近那些独善其身的人。

<h3>学会了下沉</h3>

因为被人嫌弃，周鸿祎知道得做点儿事来证明自己，再加上不服输的劲头，到新疆后他沉了下来。虽然没人敢管他，把他分给了当时被边缘化的组，而且银行系统他也不感兴趣，但他再也不提要求，也不抱怨了，踏踏实实做了几款产品。

通过此事他发现很多东西都是相通的。当年为了玩儿Unix昼夜不睡觉，研究生毕业设计时使用VC语言，当时他或许不知道将来有什么用，却在新疆的工作中全面爆发出来。这些积累让他在新疆交出了一份漂亮的答卷，而这张答卷本身，对大型系统项目的分析和把握又成为他未来的一个潜能积淀了下来。

其中更为珍贵的是，在这个过程中他收获了信任。同事和朋友的信任，是一个创业者成功的基石之一。

<h3>不是开公司才叫创业</h3>

创业是个泛概念，不是只有开公司才叫创业。

什么是创业？如果敢向自己承诺，愿意拿出人生最黄金的10年、15年，甚至更长时间，决定玩儿这个游戏，愿意牺牲生活乐趣，甚至可能付出健康，这就是创业。艺术、文学、经济、政治，都是创业的舞台，它适合于任何不甘平庸、愿意承担风险的人，愿意为他人创造价值的人。

<h3>只要想创业，不管哪个阶段都能学习</h3>

周鸿祎在北大方正期间，是个纯粹的打工者，从最底层的程序员干起。但他的目标非常明确：是为了学习创业去的。所以他主观上为自己，客观上为公司，努力把每件事做好，也因此得到最大的收获与回报。

他早就开始了创业，而到方正打工不过是他创业的一个初始阶段：学习创业。

在方正他犯了几个错误：首先是进去之后因为领导喜欢而恃宠生骄，啥活儿还没干呢就要求这个，指点那个。比如他很想让方正做一套indows系统，做一套面向对象的开发语言。但是当时他的视野还非常窄，虽然有点儿实践经验，但多是一些想当然的东西。如果能踏踏实实干点儿实事再提可行性建议，情况就会好很多。

刚进去的头一个月，仗着周宁赏识，他就经常找机会跟人家聊，可是也只能聊点儿宏观的东西，自己都不知道自己想要干什么，只是朦朦胧胧感觉有些方向。有时候周宁也听不懂他想说什么，听着听着就急了，问他：你到底想干啥？

另外，他到公司的时候隐瞒了自己的创业经历。但是毕竟干过很多事，就总忍不住各部门瞎转，打着学习的幌子包打听、瞎指挥。不同的部门在做不同的系统集成，一个25岁的年轻人一进来就指点江山，忘了自己是谁，怎能不招人嫌弃？而这些，是他在自己之前的创业过程中学不到的。

任何伟大的想法都要从一个点开始。而且如果没有在一个点上突破，谁又能证明这个点能成就一件伟大的事呢？他所说的方向是对的，但是由于并不了解情况，所以他说的那些东西听着都对，其实没什么实际价值。大而无当的想法，反而不如当初踏踏实实做反病毒卡，从一个点切入。

再者，处理人际关系也是创业者的必备素质。进入职场他才知道，光有老板喜欢不行，还有二老板三老板呢，还有副总、总监和部门经理呢。

人不可能啥错误都不犯就明白了所有道理，就算明白也不会印象深刻。如今周鸿祎会经常收到很多年轻人的邮件，他们甚至还没有他当年这些经历呢，一说就是自己有多么深刻的见解，动辄就要见一下李彦宏，要见一下马化腾。

可能按概率，有百分之一的点子不错，但很多公司是不会相信这些的，因为这些人实际上都是潜意识里急于求成想一步登天。实际上，一个点子最后成为一款产品并取得成功，是一个非常艰辛的过程，完全是创业过程的微缩版本。

周鸿祎从这一段经历中吸取了一些教训，也得到了磨炼——这似乎才是他来北大方正的目的。

正文第六章创业者都是孤独逼出来的

雷军当时的想法是：你还不如干脆加入金山在里面做。也许在他的眼里，周鸿祎不过是个毛头小子，哪里知道做公司的甘苦。本来两人还是有点儿渊源的，雷军太太是周鸿祎同学，两人关系还可以，经常一起去北大溜冰，一起做做饭什么的，但因为后来没有合作成，馒慢就淡了。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

1996年的时候，周鸿祎认识了雷军，他们的关系从一开始就很有意思。

当时雷军在做盘古组件，已经是北京金山开发部的负责人了。他那时候想拉拢周鸿祎和李钊，想让他们去金山跟他干。

雷军的办公室在知春路很偏僻的一个地方，他请了周鸿祎去聊，但是周鸿祎当时想让他给自己投资。雷军当时的想法却是：你还不如干脆加入金山，在金山做事。也许在他的眼里，周鸿祎不过是个毛头小子，哪里知道做公司的辛苦。

他们两人还是有点儿渊源的，雷军太太是周鸿祎同学。周鸿祎和雷军关系还可以，经常一起去北大溜冰，做做饭什么的，但因为后来没有合作成，慢慢就淡了。

混中关村的人都知道，电脑此时开始走入普通百姓家。联想开始做1+1，方正也推出了方正电脑。突然间，太多人渴望拥有一台属于自己的电脑。

与此同时，中国互联网的第一批弄潮儿开始涌上潮头。

也是在这年，越来越多的中国公司开始使用甲骨文软件，梁建章借这个机会回国担任了甲骨文公司（Oracle）中国区咨询总监。尽管在美国公司的待遇很好，但梁建章还是毅然决然地回国筹备创业了。

1997年他担任甲骨文的中国区技术总监，负责了不少重大项目，诸如民航的财务管理系统、中国电信的管理信息系统等，都出自他的手笔。他还为国内外多家企业担任管理、软件和电子商务方面的顾问，并参与策划了国内几家知名网络公司的创建，为此后于1999年创建携程网积累了宝贵经验。

除了梁建章之外，田溯宁、丁健已于1994年回国，张朝阳于1995年回国，他们一般被称为中国互联网的第一代“海龟”。

林军的《沸腾十五年》中这样书写了他们回国之初的场景——

“走下飞机舷梯，张朝阳感到一阵寒意，他想不到10月底的北京会如此之冷。搓了搓手，张朝阳拎起两个手提箱向机场外大步走去。外面，是他尚未触摸到的中国互联网事业。这一天是1995年10月31日，张朝阳31岁的生日。尽管想来不大可能，但张朝阳坚持认为，他回国创业的第一天，即1995年10月31日，北京是下着雪的。也许是对未来的不确定性让张朝阳的回忆如此寒冷。

“1995年12月，田溯宁坐在北京丽都饭店门前的台阶上，漫无目的地翻着《新闻周刊》，内心非常沮丧。从美国来的几个朋友邀请田溯宁到丽都饭店参加一个圣诞派对，但当田溯宁走进饭店时，却被保安拦住了——因为只有外国人和持有外国护照的人才能够进去参加这个派对。

“那是田溯宁最沮丧的时刻之一。

“尽管有着这样那样的不如意，有着这样那样对未来生活的没把握，但田溯宁、张朝阳们还是回来了。他们回来的理由只有一个——在美国虽然拿着高薪但找不到自我，不如回国创业。是美国式的教育让田溯宁、张朝阳更加内省，更加尊重内心力量的召唤。”

除了企业和海归，本土极客（技术爱好者）也看到了这个大好机遇。

1995年4月，宁波青年丁磊做出了他人生的第一个大抉择：离开宁波电信局。

那时候的电信局是多香的饽饽啊！而且他本科读的是成都电子科技大学通信专业，专业也对口。可24岁，工作还不满两年时间，这孩子就要下海！大家都觉得他疯了，谁能预料到他会在此后因为互联网成为首富。

现在看来，最传奇的要数马云了。他父母是半文盲，他上的是师范学院，学的是英文，高考考过三次，更重要的是他数学那么差——可就这样一个人却和“交易”联系在一起，创立了航母一般的阿里巴巴帝国。

想来命运的安排真是无法预料，与计算机隔得最远的马云以迅雷不及掩耳之势做了一家互联网企业，就连他的海博翻译社也是互联网上第一家中国公司。而10年前就迷上了计算机的周鸿祎在1996年才接触到互联网。

此前，他一直都在跟各种硬件和软件打交道，满脑子都是程序和功能，“信息”和“沟通”这些词现在才开始慢慢进入他的思维体系。

这时候看到本来也不算晚，可遗憾的是，他虽然看到了互联网的潜能，他冀望颇深的方正这个平台却还没看到，或者说他们看到的与他看到的不是一回事，以至于他在此后的一段时间里深深地体会到了什么叫孤独。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

<h3>把平凡的事做得不平凡</h3>

刚从新疆回北京时，周鸿祎有段时间比较闲，但他不想让自己闲着，一些别人不屑于去干的活儿，他就接过来了，比如国家某部委的CC: Mail项目，这是Lotus公司出品的局域网电子邮件系统。

当时国内使用的不是I（互联网），是Intra（企业内部网），公司很多人非常热衷于研究IP层下层的东西，比如组网之类的。这些确实是做系统集成的法宝，但是却没人喜欢去给别人做培训，教他们怎么用CC: Mail。大家都在挑选那些在公司最有前途、最有用、最能建功立业的事情做，周鸿祎就捡了这些边角料。

那个部委的CC: Mail项目好歹还算个大型数据库，比这繁杂的事情多了，包括给公司办电脑学习班，指导家庭主妇如何用电脑，他都做得甘之若饴。翻了翻CC: Mail的说明书，他觉得挺简单，又跑了一趟海淀图书城，把能找到的书都看了一遍，猛然意识到这是个好东西。周鸿祎开始研究电子邮件，这成了他此后做“飞扬”的契机。

此外，他爱装游戏软件，特别喜欢游戏的界面，比如空战游戏、驾驶室等。当时联想的“幸福之家”还没出来，微软开发了一款拟人化界面软件Microsoft Bob。当时，比尔·盖茨的夫人在项目里面担任市场经理，这给周鸿祎带来了灵感。游戏没有说明书，但是满大街的小孩都会玩。周鸿祎就想：能不能把邮件的界面做得像游戏一样呢？

当时还没做飞扬邮件系统，他其实只是想给CC: Mail加一个外壳。于是他干脆做了一个新的图形界面，调用它的命令行，把图形界面藏起来。界面上大概就是一个办公女秘书站在那里，有一张桌子，还有一个信封，信封上有收件人，实际上跟今天苹果的思路很像。这跟游戏一样，它是一种隐喻，把游戏做成像生活场景一样。

周鸿祎一直就喜欢苹果系统，高中时期接触过最早的苹果机，当年卖汉化系统的时候在深圳接触过苹果机，后来又买了大量的光盘和数据库学习过。做这个CC: Mail的外壳时没有美工，都是他自己画。幸好他以前汉化过装修软件，就用那个装修软件建了一个模，那个女秘书的图片则是在国外的一个图库里找的。后来有人说那个女秘书长得像施瓦辛格。周鸿祎每次想到这个，都想笑。

除了收件箱、发件箱，他还做了很多标签，外加一个导航。他当年在公司玩儿极品飞车、卖东西给广告公司的过程，以及在美术和设计方面的熏陶给了他不少可供借鉴的东西。这个界面只用了两三个星期就完成了。有了这个壳，该部委的秘书们用起CC: Mail来简单、方便了许多。

这在公司引起了第二次轰动。为此，周宁给了他一个很大的鼓励：“哇，这是一个非常创新的想法，你这款软件也可能做成下一个PS。”

周鸿祎到方正就是为了成为求伯君，超越求伯君，受到鼓励自然会继续奋发图强。再说他接触了互联网，眼界也不一样了，于是很快就提出了一个目标：“中国还没有一套面向用户的互联网的邮件系统，那我们……”

他平时用的邮箱是cape Mail，后来高通公司的Eudora邮件客户端以及中国的Foxmail都是模仿它做的。

周宁同意了。说起来，那个CC: Mail的壳最后能做出来，也得到了周宁不少支持：一是招人，大概到1996年年中，周鸿祎把两个师弟招了进来；二是允许他不去公司坐班；三是给他、李钊和谭晓生租了一套房子。时间自由、条件改善，最主要的是信任，激发了他的工作激情。

但是真正开始做飞扬之后，反而没这么顺利了。

<h3>该飞的却没有飞起来</h3>

周鸿祎挺喜欢为产品取名字，“奇虎”是他取的，“360”是他取的，连“飞扬”的名字也是他取的。

杜甫有句诗特别不像杜甫的风格：痛饮狂歌空度日，飞扬跋扈为谁雄。他特别喜欢杜甫这首诗的气势，所以取了这么个名字。周宁也很重视，当时围绕这个互联网邮件系统还专门成立了事业部。

可问题接踵而至。他们一开始就研究PtP邮件加密。其实到今天也没有听说谁真正理解了PtP加密，邮件加密也没有被大家重视，它就是一个普通的工具。这导致了用户需求上的方向偏离。

当时有用户来信给他们提出这一需求，他们就把部分用户的这一需求当成是大家普遍的需求，于是花费了不少时间，把这个加密功能做得非常复杂。

此外他们还犯了很多错，包括对游戏界面的固守。游戏界面确实有它的优势，这曾给周鸿祎带来灵感，但是这种界面看久了以后未免疲劳。其次，游戏界面式的图形入口，用户初学很容易，但是在当时的硬件环境下，又不具备触摸屏的界面，随着处理的事情越来越多，弊端就暴露出来了。

实际上应该再做一套界面备用。但是后来他过于执着，使得飞扬一直守在之前CC: Mail那个壳的基础上没有创新，没有做三栏式界面。当三栏式界面的优点开始凸显，Foxmail就后发制人了。

一方面产品不尽如人意，另一方面，除了周宁，公司领导层其实并不太支持他们，开新闻发布会这些事都必须自己去操办，产品整个包装也都得自己设计。后来，因为飞扬不被公司认可，逼得周鸿祎不得不自己去谈合作。

可这也不要紧，只要朝着理想奔跑的方向是对的，路上经历的便都是财富。什么事都得亲力亲为的处境实际上全方位地锻炼了周鸿祎。这就是最早的商务合作的雏形了。

最早他跟瀛海威公司谈，请对方捆绑他们的账号。后来他跟世纪互联公司谈，他们最有可能做成Foxmail，彼此还做过账号的捆绑。当时他一股脑想的都是捆绑邮件。因为是拨号上网，有账号才送给你一个前面带有一串public3，域名很长的邮箱，挺稀罕的。

与客户谈预装，谈合作，周鸿祎从技术人员往商业方面又跨了一步。也是在这个阶段，他认识了王志东和汪延。当时汪延刚从法国回来。

通过飞扬他还认识了长城电脑的陈安华，与联想也有了接触。

但失败就是失败，软件卖不动。他也亲自去卖，可还是卖不动。预装、合作这些方式肯定是没法挣钱的。越是挣不到钱，公司就越不支持，开始有人诟病产品和他这个人。初入公司时的情景再现，同事们将飞扬的失败归结为他个人的名利心。

周鸿祎再次陷入低谷，但静下来的思考却把他真正带进了互联网。当3721这几个阿拉伯数字出现后，“周鸿祎”也成了中国互联网江湖再也不能忽略的三个字。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

<h3>未出名前尽量多试错</h3>

之前说到优秀的人才会得到有效的人脉，但优秀不可能一蹴而就，都会有一段沉默的时光，在这段沉默的时光里，也许会为籍籍无名而烦恼。但反过来看，这又未尝不是一件好事，或许还应该庆幸自己有这么一段时光身在暗处。

因为籍籍无名，所以可以犯错，可以借助别人的平台做自己的实验、调整自己的策略、解决靠个人资源解决不了的问题，甚至还可以将一些困惑封存。

也许成功就是——瞪大眼睛找，怎么都找不到，埋头在力所能及的小事中，或许就撞上了。

<h3>不要看不起小事</h3>

飞扬就是无意中做出来的。其实今天看上去很成功的人，他们之前做的好多事都不是特别刻意做的，大都是无意而得。周鸿祎在方正做的很多事，初看起来都没太大意义，都是边角料的事，但是他都认真去做了。

当边角料的事做得深入后，也许就出现了意想不到的契机。如今的许多年轻人喜欢判断什么事情最有意义，反而会弄巧成拙。但周鸿祎吸取了上次跟风做汉化软件的教训，再不做那些取巧的事。他在公司什么活儿都干，包括给公司办电脑学习班，指导家庭主妇怎么使用电脑。

小事也有收获，因为做飞扬的时候亲力亲为，周鸿祎认识了一批记者朋友，也结交了中关村的一些人脉。另外，因为从产品、产品包装到产品合作推广都是他们自己做的，这给他以后的创业积累了宝贵的经验。

<h3>公司政治在哪儿都存在，重要的还是专注</h3>

周鸿祎当时在方正很寂寞。他不断总结，但领导们就是不感兴趣，或者是不在乎。比如他讲怎么把公司的预装软件加强，但没人以为然。

虽然方正养了很多软件人才，但方正电脑和方正软件比较脱节。王选的研究所喜欢做一些阳春白雪的东西，他们认为周鸿祎做的这些事太小儿科。

后来周鸿祎给高层提了两个建议。一是方正能不能以飞扬为契机建立互联网战略，用这款产品以“免费”的形式去获得用户。

这主要是出于两个方面的考虑：一方面是他当时协作办公，对 Notes很着急。另一方面是1997年方正做维斯和飞腾。维斯是周宁做的，做得非常好，但周宁不是王选的嫡系，于是王选找人又做了一套飞腾。

在批评雷军的盘古组件时，他已经意识到办公系统的强大。在进方正之前，他拿这种软件给很多广告公司做过排版和编辑。所以当时看到维斯和飞腾，他认为方正完全可以做出中国最好的字处理软件。

第二个建议是方正完全可以做htML（超文本标记语言）解析器。

互联网最早期还没有DreamScript，用于出版排版的语言。而htML脱胎于SGML（标准通用标记语言），渲染出来让你看到一个网页，这与出版生成一张图片本质上没有差别。

所以他觉得方正既然掌握了核心技术，完全可以做htML的解析器。但是方正最引以为豪的是RIP（栅格图像处理器，是印刷行业的核心软件）。这个建议在周宁、张向东、张旋龙这里还能考虑一下，但是到了王选的研究所那边就被束之高阁。

公司政治在哪里都存在，在没能力去创建自己的平台时，就得忍受，虽然这可能会让人感到更加孤独。

但飞扬最后没有成功，公司不支持只是一个原因，周鸿祎有自己的问题：不专注。除了邮件、日历、时钟，他甚至还想做一些其他的延展到办公方面的功能，但人力本来就不够，该做的事情都没做好。

这个毛病之前在他研究生创业时出现过，这次再犯，后来在奇虎360创建之初也没能避免。

“专注”这两个字，说起来容易，做起来真难。

正文第七章自信源于对恐惧的控制

3721最开始被定又为“中文网址”，但这个定位太技术。当时他把域名比作门牌号码，而3727中文网址是网上商标、网上招牌，名实相符。“域名”是个比较虚的名字，与“域名”相对的是“实名”，他们干脆把“中文网址”改成“网络实名”。“网络实名”跟域名很接近，既避开了与相关部门的冲突，又让3721改头换面形象升级。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

在周鸿祎做飞扬的时候，有一款软件已经出来，那就是著名的ICQ。他不知道怎么用，李钊跟他说自己女朋友去美国后，两个人就通过ICQ联系。他虽然意识到这玩意儿很好，但彼时依然执着于邮箱。

这个时候看准即时通信（IM）的，是马化腾。

但马化腾当时做的是网上寻呼的概念。也就是说，他们最早做ICQ不是为了满足他和其他人的交流，本质上只是做网上寻呼机。

寻呼是中国通信行业最早的开放业务之一，后来也被横切了出去。

1996年7月，张朝阳正式开始了融资之旅。可当下半年拿到第一笔17万美元的天使投资后，他竟然还不知道自己具体要做互联网的什么。搜狐的推出时间是1998年2月。

可以说，1997年底1998年初，是中国互联网从It领域走向全社会的转折时期。

1997年11月底，四通利方推出了体育频道竞技风暴，接着又推新闻频道。后来陈彤（现在著名的@老沉）研究生毕业被四通利方网络部的主管汪延邀请加入，成为这家公司第一个编辑。

1998年足球世界杯之后，四通利方首席执行官王志东也意识到在中国做互联网可能有大机会，开始对网站进行投资。

1998年世界杯后，当时的热门网站Ce本应该顺应潮流，将其世界杯网站变成一个体育网站，但它没做。王志东可没浪费这个机会，借势把四通利方（即后来的新浪网）做成了中文第一门户。而陈彤也成为王志东和夫人刘冰嘴里的“新浪宝贝”。

中华网（a.）也加大了对网络广告市场的推广力度，并抢先在纳斯达克市场上市。

互联网的发展的确火热。但如果你是1998年上网的网民，那一定还记得当时上网其实很考验智商，于是就出现了一些教人上网的个人网站。

其中一个叫“Carboy”（意为“汽车男孩”），大名杨震霆，因喜欢玩儿车而被赠予这一绰号。

1996年，他去广州数据分局申请了个互联网账号，但不懂怎么设置，于是去电脑城找书，找着找着发现有人在议论互联网，很在行。就这样，他结识了他身边的高个子海南人——后来网易的创始人之一周卓林。

求教回来还是不会，他又给人家打电话，打到手机发烫，倒腾了20多次才上了网。上网后杨震霆第一个去的是微软，这是为证实自己在网上的确出了国；第二件事情是给周卓林发电子邮件，告诉他自己已经上网了。

没想到周卓林很快回了信，这让他兴奋不已。兴奋过后，考虑到很多像自己这样“笨”的人都不知道怎么上网，于是杨震霆做了个教人上网的个人主页，当时很受欢迎。很多人一上来就看这个教人上网的个人主页。

当时还有一个叫“边城浪子”的个人主页也相当受欢迎。

“边城浪子”大号高大勇，曾在很多公司待过：瀛海威、Ce、新浪、中国旅游资讯网、听听电子商务网。因为高大勇的原因，当时Ce的设计部要求部门里每人都要做一个个人主页，于是有了另一个很著名的个人主页——滕燕和她的“渔人码头”。

说到个人主页，不能不提个人主页的“黄埔军校”网易。

丁磊是BBS鼻祖级别的玩家，1996年他离开全球数据库软件提供商 Sybase广州公司，加入互联网 I S P公司飞捷之后，马上用火鸟系统架了个基于公众互联网的BBS系统。飞捷虽然不是丁磊自己的公司，但当时广州的网友们相当捧场。除了“Carboy”，后来撑起免费中文电子邮局的何国勇、李伟斌也是飞捷上的常客；热讯的几个创始人姚鸿、欧胜、陈仲文也在飞捷上玩。

周卓林也是他在飞捷BBS上认识的，两人都是系统端的高手，简直是相见恨晚。网易免费邮箱系统的最早开发者陈磊华也是他在BBS上认识的。同样是在BBS上，丁磊收获了他1999年杀向北京的最早班底——杨海和黄志敏。

后来，周卓林三进三出，黄志敏也离开网易辗转于3721、263等公司，最后自己独立创业。但他们带着相同后缀的网名却令人感慨莫名：黄志敏，Sting，周卓林，ing；丁磊，Ding。

但真正将普通人上网难的问题解决得比较好的，是周鸿祎的3721。

能赶在互联网这个转折时期重新创业，周鸿祎当然是幸运的。但敢于从大公司辞职创业，也需要很大勇气。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

<h3>试水“客户端”</h3>

1998年底，这个才华横溢的刺儿头决定辞职创业。

第三次创业的方向和以前都不搭界，也不是“Carboy”那样教人上网，而是如何让所有中国人上网能方便些。如果说“Carboy”教人上网是照本宣科，那么他要做的就是写本新教材了。

保福寺附近的一套小两居室内，周鸿祎和夫人住一间，他在方正带的两个实习生住一间，外加一条狗，开始了最早的研发。石晓虹和他妹妹加入进来后，战场转移到了城乡结合部上地的马连洼，他们租了一套三居室。人最多的时候，还有个做美工的朋友睡在客厅里。

想象不出他的夫人当年是如何在婚期只剩十几天的时间里下决心跟随这样一个爱折腾的小子的，不仅要挤在逼仄的小房子里，连最初的几万元注册资本都是向她姐夫借的。不管怎么说，“国风因特软件有限公司”成立了。

几个人在这套三居室里一待就是半年多，每天吃完饭就干活儿，累了就睡觉，唯一的放松就是早晚遛遛狗。一款中文域名指引的客户端产品终于做了出来，这就是后来名声大噪的3721，也是给周鸿祎招来无数唾沫的3721。

借此，周鸿祎拿到了IDG（国际数据集团）的200多万元投资。

有了产品，有了银子，多招了几个人，又租了一套房子，他们开始销售。但一直到2001年，销售情况都不理想。后来给他启发的，是2000年下半年他听说并接触到的一个名叫“RealNames”（实名公司）的美国公司。

为了更好地推广3721，周鸿祎决定仿照RealNames，给3721重新下个定义。

3721最开始被定义为“中文网址”，但这个定位太技术。当时他把域名比作门牌号码，而3721中文网址是网上商标、网上招牌，名实相符。“域名”是个比较虚的名字，与“域名”相对的是“实名”，他们干脆把“中文网址”改成“网络实名”。“网络实名”跟域名很接近，既避开了与相关部门的冲突，又让3721改头换面形象升级。

<h3>决胜渠道</h3>

周鸿祎带着得力干将集体封闭了一周，开始向诸多中小企业兜售。

由于此前卖反病毒卡的经验，他首先想到的就是找卖域名的代理商来帮助自己。2001年4月，他请来万网、新网、中国频道的老板们到大觉寺明慧茶院喝茶、品樱桃。他的意图很明显，想请这些IC的代理商们帮忙。IC是中国互联网协会域名注册中心的简称。

按照他的构想，只要5个注册域名中有1个注册了网络实名，就是一笔大生意，实在不行10个中有1个也行。所以他表明态度，只要愿意帮忙，什么条件都可以谈。但是几个大代理商显然没把他当回事，这次喝茶基本徒劳无功。

他不知道的是，这些代理商在来见他之前，已经见过IC的负责人毛伟，毛伟也和他们提及IC要做类似网络实名业务的事情。他们怎么可能放弃现有的利益体系，去为区区一家小公司下赌注？

沮丧是自然的，但他天生不服输，最后决定自己培养地方经销商。为此，他一边大量阅读关于销售的书籍、杂志，一边到处找人请教。

努力肯定有收获。收获一是《销售与市场》有一篇关于商务通渠道建设的文章提出的一种代理方式：小区域独家代理。这令他眼前一亮。

所谓小区域独家代理是指，在一个特定的细分区域里，为保证代理商的利益，只找一家代理商，给予这家代理商在本区域里所有的权利与义务，同时也要求代理商要有一定的市场表现与保证。

收获二是当时在西岸奥美的黄勇鼓励他亲自走出去做销售。周鸿祎一开始很没信心，但黄勇鼓励他：不卖怎么知道卖不出去？中国什么东西都可以卖。像你这样的聪明人，只要肯去卖肯定卖得动。公司都是卖出来的，而不是成天坐在屋里想出来的。

周鸿祎本来就深知产品商业化的重要性，于是决定走出去试试。

他首选珠江三角洲和长江三角洲拓展代理商。这个选择是基于他对江浙、广东一带民营企业的感觉和了解：它们不像北方的企业那样过度依赖政府。

他先在广州做试点，接着是苏州、杭州等经济发达的城市。他亲自上前线，一天跑三四个地方。甚至2003年全国“非典”期间，他还在全国跑来跑去做巡展，戴着防毒面具坐飞机，去见代理商见客户。从2002年到2003年，他奔走在销售第一线，节假日也不休。

为了让代理商死心塌地地卖自己的产品，他打破了原有的代理商占小头的合作模式，在收入分成上与代理商三七分，他拿三，代理商拿七：先给五成，一成作为任务奖励，一成作为不串货和没有价格倾销等守规矩的返利。

当时3721网络实名的定价是500元，七成是个不小的数目，这给代理商带来了很大的诱惑，很好地刺激了代理商。必须看到，周鸿祎当年卖反病毒卡时关于渠道的认识起了很大作用。同时，他还大幅度做商务合作和推广。

结果是不言而喻的，从2001年下半年到2002年上半年，3721的网络实名卖得很顺利，在中国市场上打响了品牌。

但是好景不长，2002年下半年，IC来了。

<h3>第一次互联网混战</h3>

1999年IC主要在做互联网排名，做得风生水起，同时还管理着中国的域名注册。周鸿祎找IC合作过，但毛伟对3721很不放心。

在他看来，3721作为一家普通互联网公司给人做名字登记，感觉就是网上公安局，或者城建局。按照这个理解，这就不是商业公司应该做的事。无论周鸿祎怎样说，毛伟都不置可否，只是回复说让他想想。

IC这边不置可否，但关于中文网络实名的市场竞争却愈演愈烈了。

本来以为RealNames是除IC之外一个很好的合作选择，但商战中没什么忠贞，RealNames在与3721接触的同时也在与万网、新网等域名代理公司谈合作。

就在2000年3721与RealNames谈合作的同时，IC也与RealNames接触过了。2001年7月，IC与3721的谈判宣告破裂后，反而与RealNames携手合作了。面对二者的强强联手，很少有人觉得3721有胜算。

毕竟，在当时的中文互联网域名市场，IC已经形成品牌影响力，它做中文域名是顺水推舟的事情。此外，IC主打卖点是不需要下载，也不需要插件。同时，IC联手微软发布“通用网址”，并表示网络实名业务在“法理”上是存在问题的，这部分业务应该由官方机构来做。

最糟糕的是，百度也卷入了战争，最后演变成三家混战。

百度最初的商业模式是向门户网站提供搜索引擎服务。2000年5月，百度以每年8万元服务费卖出第一套搜索引擎，买主是硅谷动力。到2001年夏天，搜狐、人人、新浪等中国主流门户网站也纷纷采用了百度的搜索引擎。

问题在于：卖得好，却难以赢利。

周鸿祎找到李彦宏，试图向他证明3721做的事与百度的业务并不矛盾，百度是搜索，3721只是一个名字服务，而不是搜索。如果双方合作，3721还能给百度搜索带来流量。作为流量提升的交换条件，周鸿祎只希望在百度搜索框前面放一条3721的链接。

在百度早期，甚至2004年之前，搜索的流量一直是困扰他们的问题，即便在取消与新浪、网易等门户合作之后也没有卖起来。但是这次谈话并没有让李彦宏动心。他在分析3721的商业模式后得出一个结论，3721最终会走向搜索这条路，百度与3721必然是一种竞争关系，因而双方最终没有谈成合作。

一时间，3721几乎陷入绝境。

<h3>美不自知</h3>

按照如今的惯例，2003年应该是3721寻求上市的最佳时机。

当年金融界想上市，通过3721导入流量，销售很快就被拉高。虽然赚到了金融界的广告费，但周鸿祎没有意识到3721已经是一个流量很大的网站了。相反，被IC的“红帽子”、RealNames的“洋帽子”以及与百度的贴身肉搏吓坏了的3721一朝走出阴影，就开始马不停蹄地与各方洽谈收购的事。

有意思的是，周鸿祎没自信，本该老谋深算的IDG居然也不看好。面对接踵而至上门谈收购的人，他们想的只是怎么卖个好价钱。这些想收购3721的公司，今天看来，一个个莫不是声名显赫。

最早与3721谈收购的是新浪，开价2000万美元。当时新浪的市值大概也就1亿美元。新浪之后，搜狐首席执行官张朝阳很热情地找到周鸿祎，把收购价格抬高到3500万美元，并且希望周鸿祎到搜狐出任首席技术官。

最牛的是阿里巴巴。马云将收购价格开到6000万美元。要是收购成功，马云还要专门去融资，而且换股后周鸿祎的股份甚至比马云都要高。但周鸿祎去阿里巴巴走了一趟，没太看懂阿里巴巴，所以不想卖给马云。

面对纷纷拋来的橄榄枝，周鸿祎一时没了主意，而投资方IDG倾向于卖给国外公司。于是，在和谷歌的合作告吹之后，3721以1.2亿美元卖给了雅虎。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

<h3>恐惧是因为不知己也不知彼</h3>

人在一无所有的时候，都很大无畏，可一旦拥有了就会患得患失：遇到困难会退缩，遇到强权会恐惧，遇到诱惑会摇摆。这些都是走向大成的必经之路。何况创办3721的时候，周鸿祎也就二十七八岁，正是一个男人从青涩逐渐走向成熟的年纪。

卖还是不卖？卖给谁？作这个艰难的决定之时，他才刚过而立之年。

彼时，3721还在与IC打仗，虽然在市场上3721取得了绝对优势，但是IC—直没有放弃。“国进民退”的思想其实深深地影响着很多人，周鸿祎也不例外，始终如履薄冰，何况还有曾经“被专政”的阴影。

这种面对强权无处可逃的压力已经远远超过了一般的不自信或者安全感的范畴，变成了一种害怕触碰红线的恐惧。这在企业家里是一种普遍的心理现象。

同时，他还有一个很强大的对手：李彦宏。

2003年，百度对外宣称融资1000万美元。后来周鸿祎才知道，其实百度那会儿已经没有“军饷”，快挺不下去了，但“重新融资”后的百度给了3721很大的压力。虽然隐约知道如果做搜索的话，自己可以暂时领先，但百度在搜索上的积累和投入是长期的，他担心自己长跑起来不是对手。

他不是真想卖，而是盘算着投靠谁，借助其资金和技术实力可以把百度打得更惨，最好还能抵御IC的“红帽子”压力。他没有留过洋，缺少海外背景，所以外资跨国集团就成了首选。

在3721内部，李钊等人曾经劝阻他不要把公司卖给雅虎，可是他们也说不出什么原因与道理，只是凭着一种直觉。公司其他员工在这件事上也全无经验，谁也不知道这场与外国公司的合作对3721意味着什么。

在与雅虎接触的过程中，他又犯了一厢情愿的错误。雅虎对于中国市场的战略没有太多的考虑，他在与对方高层的谈判过程中也没有从战略层面讲清楚3721对于雅虎在中国的战略意义。因此，雅虎方面并没有给予足够的重视，甚至没有一个人将这件事当成中国战略布局的开始。

他想得更多的，是如何糅合的问题，而不是为什么要糅合。结果，一场原本可以是战略层面的合作演变成了一场财务收购：雅虎看上3721当时的销售收入以充抵雅虎北亚区的销售业绩；雅虎方面按照消费折算，对3721提出一个衡量利润的指标；周鸿祎入主雅虎中国后，在完成指标的基础上获得相应的投资。这样的收购思路必然为后来的发展埋下祸根。

虽然他也想把两家公司真正的实力和潜力发挥出来，但很难做到。首先，他做3721时，对其长远的发展架构并不清晰，自然也就很难在合并后形成一个好的发展思路。其次，作为雅虎集团在中国的分支，他在英语能力和海外背景上的缺陷使他存在沟通障碍，很难取得本土决策权。

与此同时，百度也在与雅虎接触，并购的条件是1.5亿美元。如果说李彦宏是他这一路的敌人，那这一战，他输了，输在两个字：恐惧。当时看到百度可能联手雅虎时，周鸿祎眼睛里只剩下一个情景：3721的惨败。

幸运的是，周鸿祎从这个经历中不仅收获了金钱，还找到了控制恐惧的方法，就是把产品体验做好，做得让用户离不开，舍不得。只要有了用户基数，收入和利润是迟早的事。竞争对手使用怎样的手段都无法消除用户基数的时候，自己就不会有恐惧。

正文第八章反思才是成功之母

有句话说“失败是成功之母”，但事实上，失败就是失败，它生不出成功这个儿子。唯有学习和反思才能让人避免下次再犯同样的错误。自省，一步一回头地自省，并将自省的结果铭刻于心付诸行动，才是成功之母。这恰恰是周鸿祎的优点。

一个没有背景的人更要加倍努力、加倍谨慎。恐惧可能在某些时候让人错过一些重要的机遇，但也正因为恐惧，人知道自己个体力量的微小，会更愿意团队协作。任正非就直言自己非常不自信，所以才形成了华为独特的文化。

2010年10月份，3Q大战前期，360推出隐私保护器，曝出QQ软件扫描用户硬盘，引起全国关注。当时，金山也出了一款金山隐私保护器，目的是为了侧援腾讯，给腾讯减轻压力。那天夜里11点，360公司二楼大会议室灯火通明，骨干技术人员到场，周鸿祎和齐向东也在现场。周鸿祎亲自在电脑前操作金山的隐私保护器，跟技术员讨论金山隐私保护器的实现原理。

他走极端也不是高考这一回。他当年本来考上了重点中学郑州一中，但白天瞎玩，晚上还彻夜卧谈，结果第一学期期终考试考得一塌糊涂。一般励志的故事是主人公后来卧薪尝胆、奋起直追，最后夺回第一。但是周鸿祎这个时候却转学了。

周鸿祎在背景上天然是有缺陷的，父亲是普通地质职工，在早期教育上没法给予其政治和商业知识。反观马化腾，父亲是深圳盐田港的财务总监，老妈开奔驰车去给儿子的公司做账。因此，小马哥肯定是在少年时代就比周鸿祎更早地知道到底什么是钱，什么是商业，见识上就先胜了一筹。

周鸿祎的创业显然要艰辛得多。像美国模式那样做门户，他没那么多钱。当然，后来他说那是他不屑于抄袭。他后来从自己最擅长的软件，而不是网络服务业入手，很大原因其实就是做软件成本低。但是网络实名因为没有美国的成功先例，而且他也没有知名度和人脉，所以不得不费尽口舌去跟人解释，再加上不善于沟通，一开始IDG赏识他的人其实并不多。

政治家的儿子从小就耳濡目染了如何争取选民、需要怎样造势、策划怎样的竞选主题等，当然也包括怎么权衡，如何自保。

如果当时他能够站在一定的高度，看到企业未来的发展，那么3721的定位与前程也许就会完全不一样了，但他对彼时的格局判断不清。

他此时离一个成熟企业领导者还有不小的距离。一个成熟企业领导者最重要的素质是前瞻性，且不是仅对某一单一产品的前瞻性，而是关于整个产业链条的前瞻性。他当时的不自信恰恰是因为缺乏前瞻性，心里没底。说到对自己心里那个商业帝国的思路及笃定，他此时还不及马云。

<h3>毕业前：理想之光照进了心里</h3>

自省，一步一回头地自省，并将自省的结果铭刻于心、付诸行动，失败才能成为成功之母。这恰恰是周鸿祎的优点。

周鸿祎当时把3721的软件做得如此复杂，以至于连用户自己都卸载不了。他在用户体验上犯的大错，从另一个角度来看，其实是一个没有任何背景、后台的程序员在面对强大的敌人时几乎下意识地守地盘的举措。超强的技术被周鸿祎当成了护城河。

这倒是不夸张，当年最早的一批用户是主动安装3721的。在没有搜索引擎的年代，上一个网站是有困难的。今天我们可以搜索一下XXX，第一结果就是，而当年只能靠一个字母一个字母地输入进去。我至今还记得当年去网吧上网都得带上那个网址本的窘况。在地址栏输入中文，确实方便了一些用户。如果没有后半段的流氓软件大战，这不能不说是个好的创新。

究其原因，有如下几点：

他家境普通，有点儿天分但心理素质很差。比如那次具有关键意义的全国物理大赛，集训的时候一切正常，但在大赛前一天晚上，他紧张得一夜没睡。失眠的结果就是第二天头脑昏昏沉沉。那一年题并不难，可是集训队里跟他一样排名最靠前的同学都没考好，反倒是平常并不显山露水的同学拿了第一。

跟很多人一样，十六七岁的年纪，他也很难有颗平常心。甚至，他可能比很多人还容易走极端。对于大部分人来说，虽然错过了保送北大的机会，但二等奖也是很好的成绩了，虽然失望和遗憾，但也不至于沮丧、消沉到连高考都不想考的地步。

在这样一个暗潮涌动的时代，周鸿祎参与到了大部分重大事件之中。是什么让他虽然碰得头破血流但没被颠出局？还是缘于他能不断反思。

安全软件在操作系统底层发现安全威胁后，不同品牌的安全软件会同时响应，这个时候就要看谁反应快，肯定会发生冲突，如同不同公司派出的两个保镖在东家遇到陌生人袭击的时候，都会往前冲，但谁武功高强谁就能把陌生人擒住，同时还能抑制竞争对手的表现。尽管周鸿祎曾多次向腾讯表示自己不是对手只想合作，但总被当成客户端的最大竞争者。

转到离家比较近的普通中学，他又变成了个宝贝。可是这一去他还不知道谦虚，拿了第一名之后还得意扬扬，结果全班同学对他都不是很友好。他只好跟外班同学玩，因此也没在高中阶段交到真正的朋友。

看到别人做出一款软件，他就会想：如果我做，我会怎么做。尽管他没有真正去做这些项目，但是相当于沙盘推演了一遍。他不断寻找这样的问题，跟团队、同学和认识的相关的人去讨论。

但这都不要紧，他还是一路跌跌撞撞地闯进了中国互联网世界。

放弃飞扬的时候，正值他在新疆做的项目遇到一些麻烦需要改进。因为是几千万的大客户，如果不解决后果很严重，于是周宁指定他亲自去搞定。听到周宁说“飞扬你就不要做了”，那种感觉就像自己的孩子被人“抢走”一样，他也曾痛哭过一场。

1．早在高中的时候他就根据自己的兴趣确定了专业目标：计算机在哪里，他就到哪里。

马云有两件事对周鸿祎启发甚大，一个是淘宝利用免费策略干掉了e Bay中国（电子港湾），将国外的互联网公司斩于马下；另一个是借助与雅虎的合作，将阿里巴巴、淘宝和支付宝连成了一个商业帝国的基石。

周鸿祎是能够跟程序员对话的，所以在产品上其他人糊弄不了他。这或许就是腾讯比较忌惮周鸿祎的地方：360不仅聚集了知悉indows底层的安全技术高手，周鸿祎自己也精通技术。

他在整个本科生涯学习都很刻苦，而不只是凭借那点儿天赋混日子。他是真为了计算机废寝忘食。

有句话说“失败是成功之母”，但事实上，失败就是失败，它生不出成功这个儿子，说失败是成功之母只不过是阿Q式的自慰而已。

2．为了这个理想，他对自己的散漫行为作了修正。

周鸿祎在进入雅虎之前的“心路历程”，大抵可分为研究生毕业前和研究生毕业后两个阶段。

他认为3721有两大难以抹去的污点，其一是安装插件这种方式对用户造成过多的打扰；其二便是跟百度、IC互删软件，将软件故意做得难以卸载。

往后，百度在中国超越谷歌，上市，变成中国搜索引擎的老大，再次证明中国互联网还是属于中国公司的地盘，给了很多创业者信心。

最后周鸿祎决定把3721卖给跨国企业，其实还有另一层原因：跟国内公司合并，大家都是创业者，而且抬头不见低头见的，相处起来麻烦；卖给海外公司，国内就自己说了算了。他此时当然还预料不到进入雅虎之后的遭遇。

因为会反思，他知道什么阶段该做什么事：从满世界“投机取巧”的所谓创业重新回到学校去拿学位；毕业后为了弥补自己资源、见识等各方面的不足，他去了北大方正学习；事实上，卖掉3721进入雅虎这样的跨国巨头做高管，也是另一种层面上的学习。

再说那几个收购3721的本土大佬。新浪创始人之一的林欣禾与周鸿祎在硅谷见面，周鸿祎对他印象非常好，但又认为对于门户来说，企业业务不是重点，所以放弃了。搜狐首席执行官张朝阳与他谈判的结局和原因类似。

自己做过的项目，不管是成功还是失败，他都反过来再仔细琢磨。因此，周鸿祎对达成目标的工具和方式很挑剔，这表现为他在产品和营销等方面的不妥协、追求极致。有时候下属觉得差不多就行了，但他很反对这种想法。严格的要求、挑战式的对话，必然令一些习惯和风细雨的人受不了。但这就是他的方式——他变得优秀，也能让企业变得优秀的方式。

从这里能看出周鸿祎对收购之后的地位非常看重。反过来看，不管是新浪、搜狐还是马云的阿里巴巴，当时对价格、地位甚至股份都没他那么在意。这本身也是他不自信的表现。

唯有学习和反思才能让人避免下次再犯同样的错误。

与张朝阳和李彦宏比，周鸿祎则缺少留学经验，似乎学历稍显不足。这两位都是海归，在海外留学的时候不仅长了见识，而且有了人脉。张朝阳第一笔融资来自尼葛洛·庞蒂，他是著名的麻省理工学院媒体实验室的创办人。钱给得不是很多，但他给张朝阳的不仅是钱，更重要的是知名度。在90年代末的中国互联网，这是最珍贵的资源。

<h3>敢于直面自己的不完美</h3>

反思也是阶段性的，是随着经历成长的。有些道理浅一点儿，一次就看清了，可以杜绝。但有些东西潜藏太深，而且事关对自己基本的判断，对这样的问题反思起来就没那么容易了，比如恐惧、偏执、不专注。

他曾做过卡氏16种人格测试，智商判断力得了满分，但评估报告却不乐观，因为他的得分很极端。想象力特别好，但守恒性、专注性都不太好，老师认为他很难适应陌生环境，不太容易成功。但“脑力体操”弥补了这一短板，成了他一路闯荡而不至于“落草”的法宝。

而大多数人在这个年龄的时候，还是随波逐流，听父母老师的，没有自己的主见。在高中阶段，他读了《中国青年》的文章就确定了自己的生活方式：创业，而不是打工。

<h3>毕业后：理想之光照进了现实</h3>

<h3>反思成为习惯</h3>

第一是风险投资（VC）进入了中国。风险投资是中国互联网的第一批助推者，最早的当属IDG。

2003年上半年，周鸿祎也曾寻求和谷歌的合作，但各种途径均告失败。后来他好不容易认识了个人，说是给他10万美元就能约到美国某政要，而他也是谷歌董事会成员。周鸿祎咬咬牙，给了钱。

但是反思的过程是痛苦的，因为你要面对自己的过去和缺点，甚至必须面对自己的失败。

第四是SP（移动增值服务提供商）行业出现。当时中国互联网还没有找到收入模式，股价低迷。中国移动做了一个开放平台，让企业可以SP接入，某种程度上拯救了中国互联网。

第五是网络游戏。SP昙花一现，是网络游戏把中国互联网推到一个新的高度。丁磊，特别是陈天桥和史玉柱，他们前赴后继，把网络游戏做成了“印钞机”行业。

事隔多年，周鸿祎对3721作过深刻的反思。

因为反思，他虽然进入北大方正不到一个月就被赶到了新疆，但再也不好高骛远了，而是沉下心去观察，认认真真做了几款产品，人也不那么张狂了。去新疆之前，他把笔记本退给了公司，自己攒了一台：奔腾7，16兆内存，15寸屏，配了光驱能播VCD，花了6000元钱。因为反思，他才在回到北京后从小事做起，甚至把别人不屑于做的东西做得挺漂亮。也因为反思，他才能在飞扬失败后开启3721的大门。

人无完人，周鸿祎更不是完人。跟多数人相比，周鸿祎有明显的缺点，例如少年和青年时容易激动，容易走极端，情绪不稳定，喜欢沉浸在自己的世界里，社会交往能力差，偏科，不受权威管制，早年喜好江湖义气等。

大学以前的周鸿祎看起来丝毫没有成功人士的特征。

但可以说，他做3721时的互联网世界观，与飞扬失败后的反思是分不开的，他后来反复提到过这一点。重视产品的商业化、重视合作与渠道，把团队从不到几个人的家庭作坊发展到公司内部孵化，他收获颇多。

第三是门户网站的上市。对于中国互联网，这是一个标志性事件。

杜月笙曾对一个朋友说：你原是条鲤鱼，修行500年跃过龙门变成龙了；而我原来只是条泥鳅，先修炼1000年变成了鲤鱼，然后再修炼500年才跃过了龙门。倘若我俩一起失败，你还是条鲤鱼，而我可就变成泥鳅！

周鸿祎身上的缺点不比一般人少，甚至比许多人还极端。但他比许多人强在能把优点发挥到极致，其中一个优点就是善于反思。这种反思已经变成了他的一种行为习惯。就连在记者的采访过程中，他都隔一段就回头梳理一遍思路。在企业家里都极为少见。

人的时间都是有限的，你自己可以做项目，但是你很难做到比别人多10倍的项目。那么，这种“脑力体操”就很重要了。带着问题去实践，然后再去看书学习，效果就非常好。更重要的是，他逐渐把这种“脑力体操”升级了。

可是谁的青春不迷茫？谁不是从年少、幼稚和怯懦走向年长、成熟和勇敢的呢？

所有这些因素加起来，就形成了他某种程度上的自卑感。但他又清楚自己的天赋和能力，于是，他本能的反应就变成这样一种张扬的个性，为的是努力向外界证明自己。但正如我们前面所看到的，因为知识的积累需要自己去探索，草根的奋斗必然不会一帆风顺。

3Q大战的时候，有人写了一篇文章《流氓的背后是敏感词》，文中写道：

的时间算起，周鸿祎经历了中国互联网发生的几件大事。

打工打得好，也是一种创业，绝大多数人是没有能力自己搭建平台的，大部分是在建立好的平台上做事。周鸿祎是极少数能够搭建平台的人。这得益于他在专业上和社会性上的不断提高。

后来有人估计了一下，3721的流量大概能排到当时的前三或者前四名。当时在263公司担任要职的田健来找他谈合作，他无偿给了263收费邮箱一些推广资源，对263邮箱的帮助就很大。正因为看到了3721流量的威力，田健才毫不犹豫地加入了3721。

专业基础打得越扎实，人就走得越远。产品越复杂，对专业基础要求越高。他在计算机软件方面基础扎实是有例子的。

第六是国际公司进军中国。雅虎算是第一家动作比较大的，收购了3721。

他是多年之后才知道当时百度的流量远远不如3721的。甚至在2004年左右，百度的流量都无法与3721相比。他去找李彦宏谈合作的时候，李彦宏却摆出一副“天下尽在掌握中”的架势。

有些东西就是不公平，比如被抓住的贪官若是查查背景，大多是那些出身普通、通过自己的努力一步步奋斗而来的，为什么会这样？世界上往往会形成政治家族，又是为什么？传统思维很容易将之简单归结为官二代或者官官相护的结果。但实际上，如果把政治看作一个跟钟表、厨艺、木工等一样的行业时，就会发现政治传承是很正常的，原因不是权力的世袭，而是知识和经验的传承。

遗憾的是，周鸿祎对此浑然不觉。因为不自信，他硬是被李彦宏唬住了。

3．从大学起，他自创了一套“脑力体操”。

找到自己的缺点，去补；明了自己的优点，去做。成功只是结果。

问题在于，作为投资方的IDG此时也乱了方寸。原因则是3721的成长已经超过了他们的预期，遇到的问题对于他们来说一样陌生。

问题在于他一方面自视甚高，一方面又缺乏自信。前者是因为发现了自己某方面的天赋，觉得自己非池中之物，看着未来那道龙门跃跃欲试。后者则是因为他偏科严重，如果高考，必然拉低总成绩。

如前所述，在谈收购的时候，因为恐惧，他的立足点也有偏差，看重的是如何借重合作方的资源和平台来打击对手，求得生机，而不是注重3721自身内在的发展需求。忽视战略目标，3721所犯的错误与合作方雅虎一样。

这是一个转折点。从此之后，马云成了中国互联网的一个符号。

其实这不能都怪周鸿祎。他第一次把企业做得像个样子，产品经理的角色刚刚及格，哪能这么快就转换到“谈判专家”的角色上？况且，他本来性情就直，没多少城府，还以为别人都跟他一样呢。

美国不是中国，美国政要对谷歌的影响力有限。于是周鸿祎银子花了，自尊心还受了很大伤害。IDG内部其实也有人提议上市，但遭此一击，周鸿祎对海外上市已是心存畏惧。

4．突破个人的有限性，获得搭建平台的能力。

至于再往后eb 2.0在中国的热潮，以博客中国、天涯为代表，一群理想主义者冲进了围城。虽然他们的尝试最后都没有取得所谓盈利上的成功，但的确给中国互联网带来了创新和活力。这属于风投的第二次热潮。

人无完人。周鸿祎在很多人的眼里是个狂傲不羁的家伙，但事实上，他只是个不完美却渴望成功和认同的普通人。

当然，有些缺点的弥补需要的时间长，比如不够专注，比如脾气大些。这也是一个不断成长和走向成熟的过程。

于是，错误还会继续犯，有些错误可能比之前的还要严重。

于是，在硅谷的一个饭馆里，周鸿祎见到了美国政要，他带了当时谷歌排名前几号的人物。但因为语言不畅，双方只能简单交流，加之谷歌当时对中国市场并不重视，所以态度有些傲慢，谈话也就不咸不淡。

毕竟，他们也才进到中国这个市场不久，大家对行业前景都看不清楚。连久经沙场的投资人、领路人都糊涂了，周鸿祎能不慌、能自信吗？

这个时代诱惑又多，能够把自己安排对了的人，太少。越优秀的人欲望越多，越聪明的人，越安不下心。想要的太多，跑得太远，最后会累得烦躁而不宁。自以为有志气，可往往只是欲望。

同时，在“脑力体操”的训练中，重复犯错的概率大大降低。虽然此后他还是不断犯错，但都是新问题，而不是一味在老问题上纠缠。比如吸取了“被专政”的教训，他再也没说过什么违心的假话，对媒体也比较坦诚。后来创业期间，因为性格过于直率他甚至还受了不少白眼和欺骗。

所以，不要害怕面对自己的不完美，重要的是能否变得好一点儿，再好一点儿。

正文第九章大公司的窘境

如果说周鸿祎以前反思的更多是自己的错误和项目的缺陷，那么如今他终于可以真正跳脱出“产品经理”的为度去反思一些更宏大的问题了，比如大企业自身的危险在何处，能否避免，如何避免。雅虎这样的巨人展现给周鸿祎的，肯定比3721这个自己搭建的平台要丰富和全面。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

阿里巴巴原首席执行官卫哲说过一句话：雅虎是爷爷，爷爷总会离去的。

这话似箴言，似诅咒——雅虎后来的确和阿里分开了。但2004年4月13日，雅虎的创始人杨致远在嘉里中心酒店身着唐装频频举杯之际，谁又知道雅虎公司看上去那么强壮，它什么时候会衰落呢！

那是杨致远的第一次访华，同行的还有包括首席执行官特里·塞梅尔（terry Semel）和首席运营官丹·罗森斯威格（Dan Rosens）。

虽然正式亮相还不到两个月，但雅虎搜索技术业已成为当时全球范围内使用量最大的两家搜索引擎之一。根据美国互联网调查2004年3月份的最新数据显示，雅虎搜索的市场份额已升至43%，直逼王者地位。

“搜索市场的争夺是一场马拉松，现在断言谁执牛耳还为时尚早，我们有信心最终胜出。”杨致远表示。

令人尴尬的是，这个王者是谷歌，一个雅虎自己造就的对手。

大约在4年以前，雅虎决定给某初创公司小小的援助，在雅虎的网站采用其搜索技术，并大方地为此付出大笔现金。这家小公司就是谷歌。

2000年，雅虎虽然只有6岁，但已国际巨头范儿十足。

回首如渊。杨致远和戴维·费罗（David Filo）于1994年创办雅虎，开创“流量/广告”的互联网商业模式那会儿，风头之劲绝不弱于后来扎克伯格和脸谱网（Facebook）。创办才一年，公司就上市了，市值高达5亿美元。上市当年营业额虽然不过130万美元，尚亏损63万美元，但1996年就扭亏为盈了。

当时能赢利的互联网公司少之又少，就算现在，很多互联网企业也是光吆喝不赚钱。

人比人，气死人。在此期间，周鸿祎逃课在外闯荡，撞得头破血流，不得不回到学校重拿学位，再后来到方正去打工，又被撵到新疆去。而同样辍学创业的杨致远已成为互联网时代的一个传奇，一颗最耀眼的明星。

上市头10年，雅虎的营业额从2000多万美元飙升至60多亿美元，但笼罩在业绩光环下的杨致远和雅虎却隐忧重重。最大的隐忧就是谷歌，这个彼时名不见经传的心腹终成大患。

在2001年互联网泡沫破灭时，雅虎换掉了名字与谷歌（Google）异常相似的首席执行官蒂姆·库格尔（tim Koogle），从好莱坞聘请了原华纳兄弟电影公司的联席首席执行官特里·塞梅尔以扭转劣势。

雅虎原本的收入来自广告。塞梅尔加入雅虎后，发现搜索竞价排名的赢利能力巨大，但同时，他也很快发现雅虎既没有自己的搜索技术，也没有根据搜索结果发布广告的技术。

塞梅尔首先与搜索引擎公司Overture达成协议，使用其广告发布技术，然后试图并购谷歌，但是失败了。此后，他不得不花了2.3亿美元买下互联网搜索先驱Inktomi公司，又干脆16亿美元收购了Overture。

事实证明，这两个收购是非常英明的。依靠搜索广告的收入，雅虎的业绩在2004~2005年间达到巅峰。问题在于，即便如此，雅虎也仅和谷歌打了个平手。

胜不了一个年纪只有自己一半的家伙，让人又气又急。雅虎很不服气，因为它不但有搜索广告，还有显示条幅广告，而谷歌则只有搜索广告。问题在于，雅虎在搜索技术上并非业界领袖。在2003年收购Inktomi之前，雅虎从未做过搜索引擎。虽然之后塞梅尔试图把雅虎重塑为技术公司，但新崛起的谷歌俨然成了一堵高墙，拦住了这只奋发图强的老虎。

而墙之所以垒得这么迅速，也是因为这只老虎。

一些技术巨鲸，如微软、英特尔和甲骨文等，都以对竞争对手的残酷无情著称，但雅虎不一样，也许是本身太顺的缘故，深感提携后进是自己应承担的社会责任的一部分，它大哥范儿十足。既然是大哥，对小弟们就得慷慨些。2000年，雅虎不仅在自己的网站帮助谷歌推广其搜索技术，还付了720万美元费用。在大哥的扶持下，小弟第一年就赢利了。

但雅虎其实并没有财大气粗到那种地步，当年不仅亏损了9300万美元，而且股价狂跌。

谷歌的状况则相反，其营收增长神速，基本上每季度翻一番。在谷歌还是一家私人公司时，它不用对外公布业绩，但它的经营账目每季度都会定期送到雅虎。也不是没人意识到危机，一些欧洲的雅虎经理就曾表示了对谷歌的担忧，但并未在管理层引起足够重视。

当时雅虎的管理层并不看重钱，他们只看到了搜索能带来大量的点击。他们的私心也仅限于此，他们也如同被收购前的3721一样，没有意识到自己的平台本身就是价值所在，给人付费使用都是恩惠，怎么还需要为此付大把银子呢。

可是直到2002年，雅虎都没醒悟过来，付给谷歌的钱竟然增至1320万美元，相当于其全年总利润的1/4还多。但这个时候的谷歌已非吴下阿蒙，它2002年的利润已经超过雅虎的4300万美元，达到1亿美元。

善良的老虎为自己培养了最大的竞争对手，在自己前进的道路上凭空垒了堵高墙，从此开始了翻墙、翻墙却怎么也翻不过去的悲情故事。2006年，谷歌的营业额和利润均超过雅虎。

但是在2004年，雅虎还看不到这个结果，他们只看到了搜索业务变成了互联网行业最令人艳羡的金牛。对此，他们非常欣慰。

雅虎当年第一季度报告显示，该公司翻墙的成效显著：第一季度赢利达1.01亿美元，比上年同期的4700万美元剧增115%；营业额达到了7.58亿美元，比上年同期的2.83亿美元增长168%。搜索业务已成为其增长最快的主业之一，其中在线业务中的1/3以及全部线下业务的收入都来自搜索。

虽然“得搜索者得天下”并不尽然，但是拥搜索技术自重的雅虎毕竟重新追上了谷歌。

搜索这么重要，雅虎当然希望在中国这样一个新兴市场一马当先，夺回主动权，最好凭搜索牵一发动全身，打通雅虎在中国的任督二脉。何况他们现在有了3721和周鸿祎。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

1.2亿美元的确诱人，但真正去拿的时候才知道烫手。作为合作的前提，周鸿祎必须满足杨致远提出的几个条件。双方达成的收购协议计划在两年内完成，雅虎先行支付总收购金额的50%，余下的部分视周鸿祎带领雅虎中国取得的利润情况而定。

按规定，第一年雅虎中国要创造1000万美元的纯利润。如果完成，雅虎再付25%。第二年雅虎中国需要完成2500万美元的纯利润，雅虎最后再付25%交易才完成。

这对当时意气风发的周鸿祎来说，似乎不是什么难事。2004年3月22日，他正式成为雅虎中国总裁，准备大干一场。

雅虎在中国的发展一直没有战略方向，是要长远发展还是立刻赢利，雅虎总部一时也没有给出答案。周鸿祎向总部呈请：鉴于落后5年的差距，以当前速度去追赶不太现实，需要跨越式发展，但跨越式发展需要总部大量投入。然而，雅虎总部疑虑重重。

结果，别说跨越式发展了，雅虎中国连追赶外部发展的速度都困难。迫不得已，周鸿祎上任伊始就对雅虎中国大刀阔斧实施改革。他抛出了三大计划：推动中文上网的国际化、实现雅虎搜索技术的本地化、推动雅虎电邮在中国取得与之相匹配的优势地位。既然要改革，肯定得用自己信任的人，雅虎中国的重要岗位自然也安插了3721原来的人。

此后，雅虎中国开始在电子商务、即时通信、搜索、邮箱领域重拳出击。

2004年6月8日，雅虎中国推出新版即时通信软件“雅虎通6.0中文版”。

2004年6月21日，雅虎中国独立的专门搜索网站“一搜网”上线。

2004年7月26日，雅虎中国率先把免费邮箱扩容至1G容量。

经历过之前的失败和反思，周鸿祎开始强调专注。他砍去了一些雅虎在内容上不擅长的频道，面向城市白领主推房产、汽车、娱乐、体育等内容。但雅虎总部坚持做门户的想法，对他一意孤行的态度很不满，周鸿祎“雅虎野蛮人”的外号不胫而走。对发展方向看法的不一致，为双方的合作埋下了隐患。

在高层之间嫌隙初现的时候，底层员工之间也谣言四起。一来，雅虎中国当时只有员工50人左右，而周鸿祎带过来的3721团队却有200多人。二来，雅虎中国本来在华润大厦办公，后来却被搬到了3721所在的和乔大厦。至少从表面上看，这更像3721收购了雅虎中国。

周鸿祎也知道国际并购的成败往往取决于双方企业文化是否融合，可是因为业绩压力太大，他实在顾不上这些流言。另一方面，文化的纷争也是此消彼长的，他希望用一种创业文化清洗掉雅虎中国原有的官僚气。

于是，“奋进、向前奔跑、快速行动”的创业文化开始被倡导。同时，周鸿祎还耗巨资将双方员工全部拉到海南三亚做了一周的团队活动。为了能和员工推心置腹，活动期间周鸿祎采用了最有“中国特色”的做法——和原雅虎中国的员工一起喝酒。这可不是绅士一般的浅酌，而是“不醉不归”地喝。他喝醉后还掉进游泳池磕掉了两颗门牙。

周鸿祎的确用自己的方式解决了第一个大问题。2004年，雅虎中国扭亏为盈，营业收入为4000万美元，利润为1000万美元。周鸿祎的努力令行业人士开始重新审视雅虎在中国的力量了。一切似乎都在表明，雅虎中国开始走上正轨，找到自己的方向了。

但是好景是暂时的，周鸿祎与雅虎总部的矛盾在并购后第二年逐渐激化。

第一年，雅虎总部虽然有些不满，但对他的“野蛮做法”还是采取了睁一只眼闭一只眼的态度，比如撤换了不支持他的财务、人事、法务的高层主管。

在没有耐心等到总部回复后，他决定不在雅虎中国的页面上强化搜索，而是推出专门的搜索门户“一搜”。由于没有总部的资金支持，他干脆从3721拨款先进行了“一搜”的前期建设，雅虎后来也默许、补偿了。

雅虎之所以支持其“野蛮做法”，主要是雅虎中国在2004年的业绩达到了要求。实际上，2004年底时雅虎的在华业务做到了历史最好水平——雅虎搜索超过当时的谷歌中国，如果把“一搜”加起来差不多也超过了百度；邮箱超过新浪做到了第二；雅虎通的活跃用户量超过千万，上升势头极猛。

在这种情况下，雅虎总部对雅虎中国的战略地位开始重视了。问题在于，很多时候，重视还不如不重视。如果重视的结果不是加大投入、制订更长远的规划并让参与其中的人得到更大的利益，谁希望受到这所谓的“重视”呢？

雅虎总部可不这样认为。杨致远对雅虎中国在2005年的目标提出了更高的要求：搜索要超过百度成为市场第一，邮箱的用户也要大规模增长。而且雅虎总部只看结果不投入。

雅虎中国得不到总部任何的资金支持，这意味着完成新的业务增长必须靠雅虎中国自身赢利来支撑。

周鸿祎肯定不能同意这样的安排，他强烈要求雅虎总部大幅度增加投资预算。可是杨致远此时对雅虎中国的发展战略依然摇摆不定，无法答应他的要求。

双方的矛盾围绕雅虎财务年度预算开始慢慢公开化。到了2004年12月，这个预算似乎并没有改变的迹象。

2005年初，周鸿祎开始和雅虎总部进行一系列的谈判。此时的他经过一年的摸索和实践，对这个网络巨头的认知已不复当初谈收购时的懵懂。他清楚地看到，这桩收购的成败取决于是否敢走大投入、大产出的路线。他此时已经从1.2亿美元的虚荣心里走出来了，他真想做事。

在谈判过程中，他提了两个方案：收购金额不变，长线的邮箱和搜索业务再拨一笔额外的费用；或者双方都退一步，协议提前结束，最后支付的金额不按照当初设定的利润收入目标来确定，而是直接确定一个比原定收购价格低的金额。

但雅虎总部两个方案都不同意。他们给周鸿祎提了一个新方案：请他和他的团队留下，以收购金额原价为标准支付他所属股权应得，但要求他不能干预雅虎收购其他股东股权的应付款。这次轮到周鸿祎不同意了，因为这其实是一种买团队、牺牲投资人利益的方案。

当年研究生时期因为“病毒门”饱受排挤、冷眼的教训历历在目，周鸿祎怎么可能答应这种也许会让他背负一生骂名的条件？再者，就算完不成2005年的目标，他的损失也有限，也不缺那点儿钱了。

争论最后的结果是周鸿祎宣布离职，收购协议提前结束。雅虎前后共支付给3721股东9000万美元，3721归属雅虎中国。周鸿祎于2005年8月31日正式卸任雅虎中国区总裁一职。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

学无止境，没有什么经历是多余的。

人在不同的阶段需要不同的平台，即使是像周鸿祎这样天生不做牛后的人，能够制造平台的人，也必须在人生的某个阶段寻找平台。他的第一个平台是北大方正，在方正的收获是作为程序员建立了自信，看到了自己的能力。第二个平台是雅虎，在雅虎的收获是雅虎提高了他包括管理在内的综合驾驭能力，同时开练搜索、门户、邮箱等多种业务，而且对手都是国内最牛的那个。这个平台3721是无法相比的。

另外，通过方正和雅虎这两个平台，他看清了互联网大企业的官僚病，因此对官僚主义非常警惕。后来奇虎360也逐渐步入这个阶段，流程日趋复杂，有一些人浮于事，不再像过去一样行动快速、有效，这都让周鸿祎感到很生气，又很无奈。但是有自知，总是强于无自知。

具体来说，周鸿祎在三个方面实现了突破。

<h3>周鸿祎更自信了</h3>

这归因于见识的全方位扩展。雅虎毕竟是当时最具国际范儿的跨国企业集团之一，作为其中国区的掌舵者，他不仅调配的资源多了，战胜对手的次数多了，甚至对洋人、洋文以及国际化方面也完成了“脱敏”实践。

在此之前，因为英语等科目学得不好，他不想高考。因为英语学得不好，他没有赶出国潮，也畏惧和洋人打交道。更重要的是，因为没出国留过学，他自觉远离硅谷，远离那个真正的高科技核心。

冰冻三尺，非一日之寒。这些恐惧长年累月发酵后，使他面对那群“海龟”时不免自卑，才会如之前那般在一种前所未有的困难面前产生恐惧。这种恐惧是“海龟”们很难体会的。

“海龟”们纵然有恐惧，也是其他方面的，至少他们找寻谷歌的高层人物不会那么难，不会像周鸿祎那样失财伤心。对他们来说，这可能是多打几个电话多拐几个弯的事。

一个总在边缘行走的人，遭遇那些主流的竞争者贴身肉搏、刺刀见血的时候，不红眼、不疯魔几无可能。但如今，这根埋在他内心深处的自卑引线没有了。

他现在英语水平也许并没提高多少，但见得多了，听得多了，打交道的机会多了，他发现他们并没比自己强太多，有些方面甚至自己还更厉害些。

再者，他因此完美地结束了职场生涯的历练。

方正阶段，那个所谓的事业部总经理本质上就是个部门经理，它与一个跨国巨头的中国区总裁不管在接触面、控制力还是社会地位上都相差甚远。

而且，第一次履新跨国巨头的中国区总裁，他成绩斐然。

<h3>“脑力体操”升级了</h3>

如果说周鸿祎以前反思的更多是自己的错误和项目的缺陷，那么如今他终于可以真正跳脱出“产品经理”的角度去反思一些更宏大的问题了，比如大企业自身的危险在何处，能否避免，如何避免。

一个在产业链顶端起舞的巨人展现给周鸿祎的，肯定比3721这个自己搭建的平台要丰富和全面。尤其是跨国并购产生的文化冲突等问题，给周鸿祎的实践和反思提供了鲜活的样本。这种反思几乎囊括了企业战略、商业模式、团队建设、制度文化和用户体验在内的所有问题。

毕竟，在这不到两年的合作时间内，他几乎没在他管辖的具体业务层面犯过什么大错，相反，他做得很好，就算是最后撕破脸，他也没损失太多。值得一提的是，他不是沿着别人走过的路在走，他在这个阶段的实践一如从前，敢于挑战和创新，而挑战的对象不只是竞争对手，还有雅虎本身。

他太明白自己需要什么了，即便是雅虎这样如日中天的跨国企业的中国区总裁的位置，也不过是他的另一个学习阶段，形式上和去方正是一样的。但是学习的内容、层级和最终的收获，都大大超越了从前。他收获的不仅是3721变现后的巨款，还有实践经验上的质的提升、自信心从根本上得以重建、思考内容从企业本身向商业世界的全方位拓展。

3721时期，上网做得再好，也不过是产品上的升级；公司管得再好，也不过是以前团队管理的升级。产品怎么做，市场怎么竞争，公司政治怎么权衡，都只是程度上的提高。但是执掌雅虎中国是全新的实践和突破。

比起这些，终止协议损失的那点儿钱的确算不上什么。

<h3>野性与理性交融</h3>

虽然周鸿祎后来看到彼时还不如3721的百度发展成巨无霸，内心的确会有些不平衡，也曾放言说如果当初不卖如今会是什么情形，但他内心其实非常清楚：即使当初不卖，即使坚持了下来，他也未必能做成百度现在这样。

为什么？木桶的那块短板还没补上。见识欠缺，内心不够强大，错误不在此时发生，也会在某时发生。缺什么补什么。那些认为3721卖错了、雅虎买错了的人，其实都未必看懂了周鸿祎。或者，他自己当时也未必就这么明白。这也是他的一个“天赋”：比很多人更敏锐的直觉力。

此前他遇到的很多坎儿，他当时都想得不是很清楚，但直觉都为他指引了方向。直觉、潜意识为他牢牢地抓住了那些他最看重的东西。

雅虎中国成就了他的自我超越，特别是在精神层面上。所以他还在雅虎中国的时候，曾经对雅虎的老员工说过一句话：我比你们任何一个人都更爱雅虎！

遗憾的是，并购之初，他比杨致远更加看不清雅虎的过去和未来，后来通过探索和实践看清了，但是杨致远还没看清。他的确是最适合在狼群里去撕咬的开拓型帅才，充满野性，这种人需要的是放手而非钳制，因为他骨子里是个舵手，而不只是水手。

因为有点儿英雄主义，也因为野性还在，他希望在事业上也实现超越。以前做3721，更多的是追求商业上的成功，如今他已不缺钱了，再去折腾，就更看重社会价值的实现了。一个企业，只有在社会价值上成就突出，才能和“伟大”这样的词汇联系在一起。

也是因为自信，他原本的野性不仅没有消失，还得以强化，并在其后的投资者生涯中与理性交织、融合，形成自己独特的商业理论和风格。

这是他之后开创新的商业帝国的全新起点。

正文第十章机会从细处生

“有些失败是挺可笑的。”周鸿祎说。除了羊奶，他还做过煲汤、靶场等项目投资，均告失败。因为失败而打水漂的资金也有好几千万。痛定恩痛，他终于下定决心：不熟不做！

当然，也有不错的项目，大多在他熟悉的互联网领域。最为人熟知的自然是奇虎公司了。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

巨头们窘了，创业者才会有机会，虽然这些机会都在缝隙里。

2006年初，雅虎发布的季度财报显示其业绩疲软。疲软的原因是网络广告领域发生了变化，其广告收入下滑。同时，雅虎在竞争中出现的失误，也让谷歌得到不少机会。谷歌可没那么心慈手软。

说到广告，就不能不提2006年初“雅巴”联手华谊兄弟传媒集团，耗资3000万人民币，邀请陈凯歌、张纪中、冯小刚三大名导围绕“雅虎搜索”分别创作的视频广告短片。配合广告，还举办了“雅虎搜星”全国选秀活动。

三位导演分别选择云南西双版纳、北京北海公园、福建武夷山作为外景地，携数月选秀后脱颖而出的三个幸运儿，经过数十天的紧张拍摄，三部“雅虎大片”终于在9月28日新鲜出炉。但耗费巨资的广告显然没能挽救雅虎下滑的趋势。三部广告片共同的主题是“生活，因找到而快乐”，但雅虎却没找到自己的问题所在。

目前一切资讯正向娱乐化发展，就连生活方式都娱乐化。娱乐内容是网民最为关注的互联网内容，有品位、时尚的娱乐必须引导未来的趋势，未来5年雅虎将以搜索为基础，强调互动和个性，成为国内最大的搜索服务商。娱乐方面，雅虎还将展开一系列布局，为雅虎搜索注入更多创新、好玩的元素。

马云，这个雅虎中国新的掌舵人将周鸿祎近两年来的布局推倒了。

毕竟，现任和前任擅长的领域完全不同，关注点也大相径庭。

如今，“娱乐第一引擎”的定位对于马云及其阿里巴巴自然是有利的，因为阿里巴巴的内容与娱乐和生活息息相关，但对于雅虎就未必是好事了。它的竞争对手是谷歌和百度，.可突然之间却改道攻向中国本土网站。

雅虎本来就在技术积累上存在短板，前两年翻墙翻得不错，才得以追上来，眼看就该发起总攻搏一搏了，可这集结号一吹，发现不让他们继续翻墙了，连主要的敌人都换了。谷歌和百度自然是偷着乐，但雅虎本身也不觉得有错，最恼怒的也许就是那些被突袭的倒霉蛋了。

这也难怪——雅虎本身就有媒体属性，类似国内的 haol23上网导航，帮助用户找到他们想快速找到的内容。最开始的确是刚性需求，也有很多人访问，访问的人多了，自然就开始做广告。后来做频道和门户也算顺理成章。问题在于：雅虎朝着“卖广告的公司”迅速堕落。因为它所引领的旗帜广告市场需求实在旺盛，有钱赚谁不去赚呢？

但是，卖广告是媒体公司的主业。那么雅虎究竟是要和谷歌斗，还是和新浪、搜狐、网易这些媒体公司斗呢？

敌人都找不准，仗怎么打？纵然雅虎很多频道内容都相当棒，比如雅虎财经和雅虎体育都有很大的浏览量，但雅虎从来就没有明确回答过一个问题，那就是：人们为什么要来雅虎？

在互联网的早期，优质内容的确可以吸引用户，但搜索引擎和社交网络的兴起使用户有了更方便、更快捷的获取信息的方式。雅虎在搜索引擎上的发力并不算晚，本来是有机会的。可选择多了，左顾右盼，最后自己也搞不清楚自己要的究竟是什么。

或者，面对这样的战略大转折，雅虎本身也有畏难情绪在作怪。总之，由于雅虎自乱阵脚，谷歌比预想的更轻松就得到了它想得到的。

百度就不用说了，在中国，连谷歌都不是它的对手。

雅虎走向这个方向并不奇怪，毕竟它的基因里就有这两种可能。但是，搜索比之媒体，更贴近互联网行业的基础服务，而基础服务更有助于搭建平台。那个阶段恰好是平台拔地而起的最佳时机。

除了踌躇满志的阿里巴巴，百度创造了“百度一下”，获得了“中国的谷歌”的美誉，而腾讯的小企鹅已是中国网民的“网络身份证”。2006年左右，三大平台已呈鼎立之势，后来者机会不多了。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

2005年8月11日下午，雅虎中国宣布与阿里巴巴置换股权。

同一天上午10点，周鸿祎正式披露他离开雅虎中国总裁后的就职去向。他递出的新名片上写着：IDG技术创业投资基金投资合伙人。

国外风投基金看好中国第二波互联网热潮，他也看好。

9月1日，他以投资合伙人的身份正式加盟IDGVC（国际数据集团风险投资基金KIDGVC是第一家进入中国市场的美国风险投资公司，其投资集中于互联网、软件、通信等高科技领域。

对于加盟风投的动机，周鸿祎坦言：“在我创业最困难的时候，如果没有IDG的25万美元，我不可能把十几人的公司发展到几百人的规模，我对风投的作用理解很深刻。IDG之所以看上我，是因为我与其他合伙人有经验上的互补。”

他认为自己做风投的优势在于：一是做技术出身，会看方向，有独特眼光；二是拥有丰富的公司运作经验。

实际上，他从第一代互联网热潮的数字英雄转换到eb 2.0时代的风险投资商，还有两个原因：一是因为与雅虎中国签订了竞争回避条款，短时间内无法再创业；二是他希望亲身体验一下风投这个行业。

这是他职业生涯中的最后一块处女地了。更重要的是，这个行业是熟悉和制定游戏规则的最佳场所。

差不多与此同时，携程网创始人、总裁兼首席财务官沈南鹏也已加盟红杉资本（Sequoia Capital）风险投资公司，挂牌纳斯达克的财经网站金融界的前董事长兼首席执行官宁君也正式加盟IDG。

百度上市引发的第二波互联网热潮大大刺激了国外风险投资基金。

到2005年底，国际排名前四位的风投基金都将进入中国。四大风投之一的Accel公司出资1亿美元与IDG—起设立了一笔2.5亿美元的风投基金。红杉公司也将在中国投资1.5亿美元。另两家风险投资公司Matrix Partner和KP也有所动作。

“随着顶尖风投的大量涌入，未来的中国It业会热得烫手。”周鸿祎说，做风投是自己再一次创业，“我希望在我手里诞生像百度和腾讯这样的公司。”

按理说，搞It出身的周鸿祎关注点应该会集中在互联网领域。但他是个不按常理出牌的人，当起投资人来也不例外。他的投资项目范围非常广泛。

也许是因为他自己本来没多少业余生活，但是又对生活充满激情，所以一听创业者“忽悠”那些他不熟悉的东西，头脑发热得特别快。结果就是一拍脑门就在与互联网八竿子打不着的行业投上个几百万。

最离谱的一次投资经历——投资羊奶。

当时，一位创业者找到他说要做羊奶，说现在牛奶不行了，羊奶如何如何好；还介绍自己经过三年的研究发明了一项可以让羊奶去除膻味的专利；说因为羊奶最接近人奶，营养价值高，针对妇女儿童肯定有市场；同时又发动奶农养羊，帮助农民脱贫致富。很快，周鸿祎就对天花乱坠的商业计划动心了。

品尝了两次创业者提供的羊奶后，他和另一个著名的天使投资人就投了几百万进去。没想到一个多月后，对方就说钱花没了，这让他非常意外，赶紧去实地调查摸底，看这钱到底是怎么花光的。到那儿一看，眼前的景象让他两眼发黑。这哪像一个现代化的企业！

看了现场后，周鸿祎知道已不可能再给这个项目投钱了，但几百万已肉包子打狗有去无回。“有些失败是挺可笑的。”周鸿祎说。

除了羊奶，他还做过煲汤、靶场等项目投资，均告失败，因为失败而打水漂的资金也有上千万了。痛定思痛，他终于下定决心：不熟不做！

“做天使投资人不能凭想象，也不能凭热情，更不能冲动。”

周鸿祎后来总结出三条失败率较高的情况：第一，不熟悉，钱放进去好比买彩票；第二，有时明明不太看好一个项目，但碍于朋友情面还是投了；第三，光看项目不看人，或看人看得不准，也是赌徒心理。

当然，也有不错的项目，大多在他熟悉的互联网领域。最为人熟知的自然是奇虎公司了。

关于“奇虎”这个名字的来由，还真和很多人调侃周鸿祎说的“骑虎难下”有关。这本来是个负面的词，但周鸿祎偏要将它“魔鬼”一下：大家平常说上网站，上网站，我希望他们上我的网站时上来就不要下去了，希望能有黏性——骑虎难下。同时奇虎也有“straiger”的意思：独特、威猛、与众不同、虎虎生威。

奇虎此时的董事长是齐向东，但他是追随周鸿祎从雅虎出来的，所以这其实是周鸿祎自己搭建的平台。作为天使投资人，他自己投了几百万美元进去。与此同时，鼎晖、红杉等投资机构也投了不少钱。

在王功权、沈南鹏和张帆等投资人看来，奇虎的吸引力在两个方面：一是团队很好，对周鸿祎个人有信心，所以不管他做什么他们都要投；二是“社区搜索”的理念不错，和百度很不一样。

但奇虎虽然前后融到超过5000万美元的资金，发展却并不顺畅。用户不愿意“骑”，周鸿祎只好自己回去“骑”。

2006年3月，在成为天使投资人后不到一年，为了给许多因为他才去奇虎的老部下和因为看重他才投资奇虎的投资者们一个交代，周鸿祎从IDG辞职，出任奇虎公司董事长，开始自己的第四次创业。

这反映出周鸿祎性格的矛盾性。一方面，因为不自信，所以他特别喜欢抛头露面，展示自己的个性。另一方面，他又确实善于在不确定中展示自己的才能，一旦环境稳定了，他却不知道干啥了，又感到不安全。

一般情况下，一个人为了获得安全感，总是在寻找确定性。所以，一些人到了大外企以后，即使一些事情做得不顺心，也不会轻易离开这个大平台，因为这个平台可以给予很好的薪酬和声誉。但周鸿祎不一样，似乎只有搭建自己的平台他才能找到安全感。在别人的平台上他始终闲不住，挑战这个，颠覆那个，不安分的结果就是别人看他也不顺眼，最后他还得出来建立自己的商业王国。

奇怪的人总是做些奇怪的事，这个“奇”字用在他身上，倒也贴切。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

<h3>放下心态，把自己归零</h3>

从创业者到投资人，周鸿祎虽然角色转换，但依然保持其直率、执着的一贯风格。他说：“从雅虎出来后，如果我要做企业，很多风险投资会追着我来投资，但是我觉得目前做风险投资比较合适，我愿意尝试这种挑战。”

他看到两类人创业不容易成功。一类人是技术人员。因为他自己也是搞技术出身，因此比较了解他们的优缺点。技术人员特别自负，而中国目前为止鲜有成功的程序员。还有一类人是文人，他们也和程序员一样大多自负，听不进忠告和建议。事实上，听不进去别人的意见，特别自负的人，做什么都不容易成功。他一开始做风险投资也是一样。

有意思的是，在金山公司任职16年、带领金山走上市之路、被誉为“最勤奋首席执行官”的“It劳模”雷军差不多在同时也做了风险投资，但他们的投资梦想、投资理念、投资方法以及两人的风格大相径庭。

这也许是性格使然。周鸿祎冲动、热情，把投资当作创业，尤其在公司创业初期擅长手把手地教创业者；雷军稳重、有城府，能在“羊奶”等项目上坚决守住钱袋子。

不同的投资风格，结果也就悬殊。雷军投资了移动互联网公司UCEB（优视）、移动互联网社区乐讯、提供便利金融支付的拉卡拉等近10家It互联网公司，每家公司都经营良好。他后来打趣：“做投资人，可以选择做一个让自己爽的投资人或者让别人爽的投资人，我选择后者。如果想让自己爽，我就自己开一间公司，当个土皇帝好了。”

雷军的背景也许比周鸿祎要占些优势。对于失败，周鸿祎已经很淡然了，反正他几乎没有什么东西是第一次就成功的。他的特点是二次发力，常常让人目瞪口呆的二次爆发力。也正因为如此，他就不能不在进入一个新行业的时候把自己归零。

事实上，奇虎一开始的问题如果追寻心理上的原因，正是因为他们没有把自己归零。

<h3>黑洞之外的生机</h3>

如前文所述，周鸿祎要从头起步其实并不太容易。这时他缺的不再是自信和资金这些要素了，而是行业环境发生了巨大的变化。搜索、交流和交易，三大最容易搭建平台的基础领域已被百度、腾讯和阿里巴巴占据。

后来者的机会在哪里？他和奇虎的机会又在哪里？为什么风险投资还是如过江之鲫穿梭不停？

机会大概来自两个方面。首先是大企业也会犯错。

克莱顿·克里斯坦森的《创新者的窘境》给了他启示，像雅虎这样的大企业给了他活生生的范例——那些曾经让许多人艳羡不已、竞相效仿、创新能力令人叹为观止的优秀企业，原来也会失败和衰落。衰落的原因很多，官僚作风、傲慢自大、管理僵化、战略短视，或者就是单纯的时运不济，反正他们不再适应时代的变化和技术的革新，无法继续保持行业领先地位了。

其次是黑洞之间总还有缝隙。

搜索、交流和交易虽然就像三个巨大的黑洞，已经显现出吞噬一切的能力，但人的基础需求毕竟不仅是这三类，总有它们罩不住的角落。

即使它们都能笼罩，但其发展总是需要时间的，如果抢先搜寻到这样的角落，谁知道这里播下的一粒种子不会长成一棵大树、一片树林甚至一大片森林呢？就算这样都不行，还有未来的不可预知呢。

蒸汽机出现之前，没人知道除了人抬马拉，还有什么可以加快运输速度。互联网出现之前，我们对如今的这一切也完全无法想象。

时间就是最好的武器。以计算机行业为例，这样的故事也一再上演。IBM主导了大型计算机市场，但却长时间忽略了在技术上更为简单的小型机的崛起。事实上，没有一家主要的大型计算机制造商成功地长期独占小型机市场的领先地位。

数字设备公司（DEC）创建了小型机市场，但它和它的追随者们又错过了台式个人电脑市场。苹果公司独创了用户友好型计算机的标准，但在便携式计算机市场，它和IBM却落后于行业领先企业整5年。

正文第十一章第一步不需要完美

关于创业犯错，周鸿祎后来打了个比喻——其实再有经验的女人生孩子也要怀胎十月。怀第一个是10个月，怀第二个也要10个月。如果我们在怀第二个孩子的时候觉得自己有经验了，可以通过加大努力俩月就生出来，10个月应该能生5个，这是很严重的错误。事后来看，如果当时稍微专注一点儿，能把这当中任何一件事情坚持地做下来都是很不错的。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

除搜索、社交和交易之外，互联网还有一个重要的领域：安全。周鸿祎对这两个字其实并不陌生。他在研究生时期就做过反病毒卡，还获了大奖。但那时候，病毒作为一个产业链还不是特别猖狂。

光明总是伴随着黑暗，随着互联网的兴盛，威胁也悄然而至。

1998年5月发生的印度尼西亚排华事件是一个转折点。

排华事件之前，中国的黑客只是一些对技术怀着偏执兴趣的调皮鬼，比如一个叫龚蔚的黑客。1997年，他在境外某网站申请了一处免费空间，然后在国内做了镜像站点，用于黑客之间的交流，美其名日“绿色兵团”。

在他看来，他当时只是出于兴趣爱好以及和同道切磋比拼的快感，“与利益无关，与政治无关”。但是这个建立在兴趣、爱好之上的“绿色兵团”后来不仅跟政治相关，更与利益牢牢地纠缠在一起。与政治的关系就缘起于排华事件。

排华事件发生后，正蹒跚学步的中国黑客们决定声援，他们向印尼网站发起攻击。谁能料想“绿色兵团”第一次在公众视野的亮相竟然是携爱国之名。他们的“义举”在年轻人中反响热烈，一呼百应。

“绿色兵团”这个名字表达了他们美好的梦想：以兵团一般的纪律和规则，打造绿色和平的网络世界。那时候看起来他们的确也像那么回事。当年的组织者龚蔚后来分析，造成这个结果，一是民族情绪使然；二是最初的江湖尚遵守规则。他们留真名，只为表明自己的态度，不去窃取资料，也不恶意破坏对方设备。

舆论环境的宽松成就了“绿色兵团”的发展，仅1998年一年便趋于鼎盛，注册人数不下5000人，核心团队有100多人。这是一群沉醉于挑战技术的网络爱好者，其中有一些二十出头的大学生，连电脑都买不起，为了争夺校园实验室里的机位而废寝忘食。他们信守自己的黑客准则，主张网络技术共享、互助，耻于随意的攻击，更别提谋利了。这其中出现了两个大名鼎鼎的“陈三公子”：一个是后来黑客组织“第八军团”的领导者，大名陈有湛，后来开了家网络安全公司；另一个大名陈大年，后来和哥哥一起创办了中国最赚钱的网络游戏公司，并任该公司的首席技术官和高级副总裁。那家公司叫盛大，他哥哥叫陈天桥。

朴素的爱国热情使得中国黑客最初的行动颇似“卫国战争”，甚至出现了“中国黑客紧急会议中心”专门负责对外国网站攻击期间的协调工作。1999年北约轰炸中国驻南联盟大使馆，他们又一次大规模地团结起来去“攻陷”美国白宫。

世纪之交的中国，黑客技术就像日后的博客一样流行。裹挟着《黑客帝国》的风暴，人们对这个群体充满了好奇，很多人甚至还拍手叫好，远没有意识到有一天他们会变成“黑色兵团”，给自己的生活带来无尽的烦恼。

盛极必衰。2002年4月，中国互联网协会公告制止有组织的攻击行为，黑客组织从此一蹶不振。

但黑客技术却没有因此覆没，它们转移到了网络安全产业。1998年开始出现的一系列的攻击行动客观上也提醒了国人对于网络安全的重要性。有需求的地方就有利益，有利益的东西就有人去角逐。

“攻陷白宫”只能偶尔为之，不能成为一个职业。守着互联网这座金山，这些网络游侠很快找到了自己的用武之地——制造流氓软件。

2006年，这一问题开始全面爆发。瑞星发布了《2006年上半年中国电脑病毒疫情及互联网安全报告》，在报告中提到：过去的6个月里，中国的互联网除了病毒数量增长外，流氓软件侵害用户的数量在历史上第一次超过病毒，“这些插件不惜一切代价侵入系统，经常是安装一款共享软件会跟着安装数十种广告软件。而这些广告软件无形地抢占系统资源，或互相冲突，常常引发系统的不稳定。”

年底，某机构公布了“2006中国It产业之最”年度调查，流氓软件以压倒性优势当选“2006年度最热关键词”及“2006最令人失望It产品、服务”。

按照中国互联网协会的定义，“流氓”软件是指，在未明确提示用户或未经用户许可的情况下，在用户计算机或其他终端上安装运行，侵害用户合法权益的软件，但不包含法律法规规定的计算机病毒。流氓软件的典型特征是：强制安装、难以卸载、广告弹出、浏览器劫持、恶意收集用户信息、恶意卸载、恶意捆绑及其他侵犯用户知情权、选择权的恶意行为。

当年，曾经有好事者发布了年度流氓软件颁奖礼，获得了众多网友转载，阿里巴巴的雅虎助手（3721前身）、百度的百度搜霸等众多著名互联网公司的产品皆榜上有名。这些流氓软件给制造者们带来了巨额的收益，一些大企业由这一项带来的月收入超过千万。

杀毒软件公司对这些恶意软件的横行，是睁一只眼闭一只眼。一方面，这些恶意软件并没有坏到可以定义为病毒的份上；另一方面，更重要的是，这些软件大都是国内的互联网公司制造的。大家都是圈内人，各走各道，各自发财，杀毒软件公司不好去断人财路，砸人饭碗。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

若非3721插件给周鸿祎带来了铺天盖地的指责和谩骂，他可能不会对“安全”二字那么在意。研究生时期他关注过这个问题，但后来兴趣转移了。对3721的反思让他对这两个字有了刻骨铭心的体验、了解，补救心理悄悄滋生。但是一开始，他也没把这两个字作为企业的主攻方向。在他看来，查杀流氓软件只是补救心理带来的副产品。

惯性的力量是强大的，要放弃自己心爱的搜索也是不可能的。

<h3>经验丰富、理念超前</h3>

2005年从雅虎中国辞职后，周鸿祎虽然没能马上创业，但是他的老部下齐向东在当年9月创立了奇虎公司。周鸿祎是投资人。奇虎创建后定位为搜索技术提供商，主营业务为帮助各大社区、论坛增加搜索功能，希望借鉴eb 2.0的理念从大量UGC（User Geed tent，用户生成内容）中觀别出与用户意愿更相关内容。

同时，奇虎以社区搜索作为“根据地”，提供更多的互动产品的搜索服务。

通过主题搜索等技术，搜索被主流搜索引擎所遗漏的社区内容，以销售关键字广告与社区网站分成——奇虎可算是少有的从初创到成熟都拥有原创商业模式的eb 2.0网站之一。

这当然与3721的历史割裂不开。如今回头看周鸿祎和3721的创业历程，如果刨除后期因为三方大战而采取的不理智行为，其实在很多方面是有创新的，不仅对后来的创业者，对普通人也是有帮助的。

第一，周鸿祎以插件的形式做3721，下载即启动，省略了indows操作系统上传统的保存、双击启动这两个步骤，相当于节约了用户的使用成本，提高了易用性。这种插件在今天看来，就是一个应用。这种改进从用户体验来说，在当时那个年代是进步的。遗憾的是，中国互联网企业家虽然善于改进产品的用户体验，但是恶劣的市场环境又恶化了用户体验，直到现在仍然如此。周鸿祎的确有错，但错不致死。就像腾讯被戴上了“抄袭”的帽子，但偌大中国，真正的原生态创新有多少？其实小企鹅很多东西也改造得很好。

第二，周鸿祎在地面渠道的组织是一个创新。当时搜索都是抄谷歌，谷歌在国外采用的是广告关键词直接销售。但是在中国，由于电脑用户的接受程度低，很多人还不知道搜索是什么，而且中国地域广阔，经济水平差距很大，代理制度的使用就成为最适合中国国情的选择。当时百度同样模仿谷歌采取直销的方式，而3721的网络实名却在IC的封锁下，因为不得不自行摸索，而最后摸出了中国互联网第一套地面渠道体系。所以，周鸿祎说，创新都是被逼出来的。如果日子过得好，任何人都有一种惰性，不愿意去改变。

第三，网站联盟模式是周鸿祎的创新，但他也因此饱受垢病。因为网站联盟的模式，3721安装量大幅度增长，但因为无法识别到底是不是新用户，频繁弹窗伤害了用户体验。3721被收购后，网站联盟和地面代理销售都被百度拿过去，为百度的商业帝国打下重要基础。

第四，在雅虎时，周鸿祎推出“一搜”这个独立搜索品牌。这是门户第一个以独立品牌推出搜索的案例，做到了与雅虎品牌切割。而且“一搜”奠定的几个原则甚至被全球做搜索的公司基本接受，比如用独立的品牌把搜索和原有的业务分开、找一个垂直的领域切入。比如，后来微软的搜索经过多次易名，终于以独立搜索品牌Bing（必应）的名字确定下来。

在独立搜索品牌上，周鸿祎的确有一套自己的理论。因此他觉得自己拥有做搜索的能力，是再正常不过的。再者，做投资人的经历也强化了他“做熟不做生”的观点。

但他们2006年犯了一个错误：太超前。当时周鸿祎看到了社区这个方向，但当时社交网站的潜力远远没有被充分挖掘，没有开心网，没有人人网，更没有微博和微信等社交网络，当时能看到的社区只是“天涯”、“水木清华”等BBS和博客等。这是最初级的社区，不是真正意义上的社交网络，想把搜索结合进去，本身的资源有限。因此，想用搜索技术把社区里的好东西过滤出来，实现个性化的推荐，就不现实了。

<h3>看上去也很繁荣的样子</h3>

今天有了社交网络和微博之后，我们感觉信息过载了，而且大量的信息由网民产生，有美有恶，有妙语有噪声，有真实有谣言，有知识有广告，搜索过滤才逐渐成为真实的需求。但其操作性到今天依然是一个挑战。

当时奇虎提出做新一代的搜索——“我搜你看，你问我答”。

“我搜你看”的意思是说用户不用搜，抛弃关键字。奇虎只需了解你的习惯，了解你的爱好，不管给你推荐，他们当时把它叫作“Discovery”（意为“发现”）；周鸿祎认为未来搜索有一个方向就是问答，很多时候用户喜欢问问题，他只需要一个比较精确的答案，于是有了“你问我答”。这在2005年、2006年是很超前的理念，为他们融了不少钱。

当时百度的问答还非常弱，最早做问答的是“雅虎知识堂”。“百度知道”源自雅虎知识堂，在当时还没起步。所以他们的理念获得投资商的认可也很自然，毕竟周鸿祎是很多人眼里挑战百度的最佳人选，甚至是唯一人选。

但其实他当时真不是冲着颠覆百度去的，他所做的一切恰恰都是为了避开与百度的正面冲突。

鲜为人知的是，早在雅虎中国并购3721之前，奇虎的前身——奇琥工作室已经研发出一套自动抓取新闻和编组新闻列表的信息索引系统，并首先将其应用于奇琥中文论坛“每日精粹”的索引服务。2004年，定位于互联网信息索引门户的“奇琥”（Qihoo）网站群悄然出笼。

因为一度秘不示人，该品牌在当时几乎默默无闻，直到2005年9月阿里巴巴收购雅虎中国以后，奇琥才正式推出，又直到当年11月才更名为“奇虎”且全面改版。

与百度等基于关键词的搜索引擎不同，奇虎社区搜索主要靠主题搜索，从众多个人网站和论坛自动抓取内容，然后自动生成页面。由于国内多达600万个社区的网页大都是程序写出的，标题、主题的位置在每个社区都不一样，因此主流的搜索引擎大多会忽略这些内容，而奇虎恰恰从中看到了机会。

机器抓取之外，奇虎也部分借助于用户自选及随后的人工编排来呈现内容。2005年11月的改版旨在通过用户的搜索需求归纳出更为细分的内容类别，依此生成不同的子栏目。到2006年4月，奇虎大约聚合了数十个频道、上万个栏目。

因为主要通过用户自选和机器抓取获得内容，奇虎的编制中几乎一半以上都是技术人员，而编辑人员则很少。虽然在2006年2月收购亿之唐以后，奇虎已获得后者的新闻转发证、ICP（网络内容提供商）和SP（内容提供商）牌照。

“收购亿之唐的意图不光在于尝试进入新闻搜索，也是意在由此完成短信、彩信、图铃下载、播客、音像搜索等无线业务的试探性布局，但这些业务目前还无法产生足够大的收入。”齐向东当年对记者说。

2006年4月，奇虎正式推出名为“蜘蛛计划”的社区联盟计划，该计划旨在通过为各大社区提供搜索服务并以销售关键字广告与之分成的方式获利。此前，奇虎实际上已经收录了1万多家社区。借助这些社区带来的流量，奇虎在3月的Alexa网站的全球排名已跃居第65位。

不光是在流量上获益，通过联盟和向联盟成员开放API（搜索代码），奇虎还可以获得许多靠“爬虫”无法获得的用户数据。这些数据为奇虎提供更有效的搜索和定位更为精准的竞价排名广告、关键字广告和分类品牌广告参数，从而使基于内容聚合的更多应用模式成为可能。遗憾的是，这么豪华的创业团队预谋已久的社区搜索并没有取得成功。

要实现大规模的产出，起码需要网罗大约10万家社区，而周鸿祎中途改了主意。经过王功权严肃的批评后，他重新确立了公司业务发展方向，决定从社区搜索转向杀毒领域。

在完成第一轮轮融资后，周鸿祎出任奇虎董事长兼首席执行官。2006年7月27日，奇虎正式推出360安全卫士，以反流氓软件为切入口进入互联网市场。2006年11月，奇虎完成由高原资本领投，红点参与的规模为2500万美元的第二轮轮融资。第一轮投资商红杉、鼎晖、Matrix和IDGVC也参与第二轮融资。从此，中国互联网变得热闹无比。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

<h3>想要，就着手做点儿什么</h3>

很多人喜欢回想当年。“当年我对e Bay早有创想，可惜没下手，否则我现在也是个亿万富翁了”；“当年我也是互联网第一代玩家，可惜后来去考公务员了，要不然……”总之，你没有去做，而别人却行动了。

这个逻辑既虚妄又可悲。头脑中的想法和实际去做，两者之间其实相去甚远，因为单纯的想法一点儿意义都没有。想过什么、说过什么、计划过什么，对我们的人生带不来一点儿改变，倒是可能改变别人的人生。

比如周鸿祎当初做网络名片，现在看来其实有点儿像脸谱网或者是聚友网（MySpace）。刘晓松最早没有做SP，也在做网络名片。两家当时是竞争对手，但很遗憾两家最后都没有做成。

网络名片也做了一个与地址本同步的东西，但是他们后来想想，觉得和地址本同步不是一个强需求，只是偶尔用一下，于是就放弃了。其实换个角度，把这东西理解成用户日常的生活动态，加上他们的会员中心，不就是脸谱网的变形吗？

这个想法在2002年朦朦胧胧地开始，后来冷冷清清地结束。当然，不做的原因也很简单：当时还在做3721，而且3721风头正劲，麻烦也多，实在顾不过来。所以虽然可惜，周鸿祎也没法后悔。有所为，有所成，必然有所不为，有所不成。

斯坦利·库布里克在自传里曾经这样激励电影制片人：找台摄像机和一些胶片吧，随便拍个什么片子出来都成。

<h3>挠你最痒痒的地方</h3>

罗伯特·弗罗斯特说：林中有两条路，你永远只能走一条，怀念着另一条。况且有时候，我们想走的并不止两条路。

大风大浪闯过来的人，容易搁浅，因为能力强了，自信也爆了。比如奇虎刚一开始的豪华创业。当时奇虎要经验有经验，要人有人，要钱有钱，反而比较失败，最主要就是因为心态不好。一是考虑问题看似站在战略的高度，实际上却脱离市场，脱离用户，很多东西是想象出来的。二是业务膨胀。产品不行，但有钱，于是就砸钱推广，其实周鸿祎远不如做3721的时候清楚自己要什么。

当时SP起来，腾讯也在无线上布局了，可以说是SP救了中国的互联网。

王雷雷就是那个时候崛起的。周鸿祎一开始不是很喜欢他，觉得他就是个有高干背景的公子哥儿。后来周鸿祎发现王雷雷跟自己想象的高干子弟不一样，并不是靠家世和权力，而是跟他一样拼命，甚至比他还拼命。

因为合作的关系，他们经常半夜3点还在开会。会开完周鸿祎准备在附近找个宾馆睡觉，却发现门口还有一堆人等着王雷雷开下一个会。连周鸿祎都觉得他像疯子一样。两人成为朋友后，周鸿祎受他的刺激就更大了。

王雷雷做运营的感觉非常好，是个天才，其tOM网抓住移动的机会迅速做起来了，那个时候简直是日进斗金。2003年的春节，王雷雷对周鸿祎说：你那个东西一个名字500块钱，你要卖到猴年马月呀？百度一个点击才3毛钱，比你还差。你看我们今年拜年短信，单是今天的收入就100万。

说到兴起处，王雷雷干脆邀请周鸿祎过去跟他一起做。周鸿祎真的很受刺激。人家这生意确实很好挣钱，而他干这活儿这么辛苦！

可刺激归刺激，他对SP—点儿感觉也没有。他不是不屑于做，而是完全看不懂，因为这跟做产品挣钱路子不一样。当时有一个部门经理帮他申请了一个客户号，但他后来还是一门心思只做3721了。

不是每个人在每个领域都那么有见识，所以你只能挠自己最痒痒的地方。

马云当初做中国黄页，是源于自己的遭遇。周鸿祎当初做3721是从“飞扬”这个邮件系统的失败中得到了启发。世界上第一个免纸袋真空吸尘器的诞生是因为发明者的袋式真空吸尘器总是失灵。很多事情，看似偶然，却不是随便一个人凭空就能想象出来的，很多时候恰恰与当事者本人的亲身经历有关，是为了解决自己的问题，有的是生存问题，有的是精神问题。

事实上，奇虎创建的时候，整个行业环境和创业者的心理环境与做3721的时候都不同了。虽然他们在搜索领域有了数年的积累，但其实经过雅虎中国近两年的折腾之后，奇虎已经不是当时那个3721了。实力已被拉开了很大差距，他们在心理上更是严重受创。因为插件所受的指责不仅影响了他们继续做搜索的外部环境，也打击了自信。

也就是说，搜索已不再是这一阶段的最痒处了。周鸿祎此时最痒痒的，其实是那个根本不为了赚钱、只为了挽回自己名声的流氓软件查杀。你完全无利可图都要去做的事，能不是最痒处吗？

此时的搜索，不过是那个曾经失去的“旧爱”，执着是因为不甘心，不甘心看着旧爱在百度怀中欢笑。于是，周鸿祎折腾了一番希望赢回美人心，却不得不再次面对痴心被踩碎的结果。

<h3>钱多了不是好事</h3>

没人会嫌钱多，但对于创业者来说，有时候钱太多了真不是什么好事。

其实没有经验的创业者也会成功，因为没有经验的时候也就没有那么多想法。你只能干一件事，你自然找一件事干，不会干很多事，这件事遇到很多困难你也会选择硬着头皮干下去，因为你也不知道还能干什么。但有经验的人，包括周鸿祎在内，因为太有经验了，啥都能干，一件事干着干着碰到困难了他们就灵活地一转，一调整又找了一件事干。所以，当时他们在几件事之间来回地摇摆，不够专注。

当时公司本身要做搜索，但就算是用社区搜索也会涉及音乐、图片、博客、BBS等。他们又主张说要做聚合和推荐，于是又聚合了一个门户。后来他们觉得未来无线会很流行，就又手忙脚乱买了一个SP，手里还有无线业务——恨不得把未来5到10年干的事在第一年都搞定。

关于创业犯错，周鸿祎后来打了个比喻——其实再有经验的女人生孩子也要怀胎十月。怀第一个是10个月，怀第二个也要10个月。如果我们在怀第二个孩子的时候觉得自己有经验了，可以通过加大努力俩月就生出来，10个月应该能生5个，这是很严重的错误。事后来看，如果当时稍微专注一点儿，能把这当中任何一件事情坚持做下来都是很不错的。

虽然是第四次创业了，但创业者该犯的错误周鸿祎还是都犯了。

有一次王功权来看他，对他说了一席话：“我也不懂这个业务，但是我感觉我们投你是希望你做点儿与众不同的东西，结果发现你做了一个‘新浪’，做了一个‘百度’，又做了一个‘阿里巴巴’，你准备和大家都竞争吗？你做的每个东西看起来都很眼熟啊，你们能同时做这么多东西吗？”

这番话如雷贯耳，当头棒喝！周鸿祎满心愧疚，从IDG辞职后亲自改正错误。

正文第十二章拜用户教：怎么强调都不过分

确实是他创造了这种模式，但别人把它做得更加极端。他发明了刀，有人拿它去杀人，这不全是他的错。他后来反对流氓软件，是因为所有的流氓软件都号称是他的学生，都把这个屎盆子往他身上扣。马云2005年接手雅虎后，推广客户端的力度比他强很多，因为雅虎要做搜索，有收入的压力。大家一边骂周鸿祎，一边沿袭错误路径。这让他感觉很难受。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

总结360如今的成功，就不可避免地要回溯到当年的3721。

别人的经验和教训再深刻，都不如自己的经历来得刻骨铭心。如果没有3721那段惊心动魄的战斗，如果当初没有受到铺天盖地的指责，周鸿祎对用户价值的重要性的认识未必有这么深切的痛楚。

周鸿祎对3721软件本身的问题作过反思。

当时他面临的外部环境是：在微软的支持下，msn.的域名解析指向RealNames的服务器。3721要跟RealNames争抢市场，就得把客户端布得越广越好。严格意义上来说，一款软件是需要安装的，但安装过程太费时。所以他当时一直在考虑两个问题：一是怎样把软件客户端缩小到几十K（千字节）；二是琢磨着能不能采用一种更简单的方法安装软件。

通常软件的下载，需要用户主动点击下载按钮，等下载结束将文件存在电脑的磁盘里，然后在文件盘里点击安装，安装完毕之后运行。同时，电脑桌面的右下方会显示一个小的图标。但当时很多普通用户或者不知道怎么下载，或者下载完后就认为装完了，也不知道要运行。

周鸿祎后来受到Flash软件的启发：Flash弹窗出来，你一点“Yes”它就自动装进去了。他觉得这个方法很好，也就是将插件技术利用在软件安装上。按照这样的思路，3721将客户端软件大小压缩到100K变成插件一试，果然简易方便极了。

他挺得意，觉得是个不错的创新。下一步就是怎么运用插件技术提高网络实名的安装效率。

他们开始寻找网站合作，在网页上放上这个脚本，类似于网络联盟。只要用户访问这个网页，脚本就会检查该用户有没有安装3721的插件，如果发现用户没有安装，I E就会弹出一个对话框，用户点击“Yes”后就能自动完成安装。这样的安装速度比原来提高了上百倍都不止，给3721带来了客户端资源量的疯狂上涨。

插件弹窗方式带来了巨大转机，但也为3721后来广受质疑埋下了伏笔。

从3721的角度来说，插件弹窗方式是在征得用户同意的情况下安装的，因为按“No”意味着不同意，放弃安装，但是这样的方式忽略了用户的体验。如果用户不安装Flash，网页显示内容就不全。

因为简易，很多用户在此时会选择安装Flash。但与Flash网页不同的是，在网络实名的软件中，当用户看到相关提示时，根本不知道网络实名是一款什么软件，窗口提示的文字也十分有限，只能看到软件和公司名字。而对于大多数用户来说，他们基本上是不会看弹窗的具体内容的。

最后的结果是网络实名的弹窗出来以后，一半用户选择点击了“Yes”，而一半人点击了“No”。一些“小白”（“小白痴”的简称，属于玩笑似的调侃用语，多见于网络）用户即便点击了“Yes”，也不知道自己装上了网络实名这款软件，他们也基本上没察觉到在电脑右下角有一个代表网络实名的图标。

就这样，周鸿祎利用之前搞的互联网推广联盟将这种安装方式推广开来。

在这个过程中，他忽略了一个细节——对于那些选择“No”的用户而言，这种插件方式还有一个弊病：网页上的窗口是由 I E弹出的，3721的后台并没有记录用户是否拒绝，用户按“No”之后，下一次3721还会执着地问“Yes”或“No”。事实上，它也并没有技术去记录一个用户是否拒绝过安装。

在3721看来，只有装过和没装过两种情况，没装的一律被默认为新用户。于是这些被看作新用户的电脑就屡次被弹窗骚扰，这也是后来他被人诟病的原因之一。随着网站联盟的范围日渐扩大，给用户造成的困扰也越来越大。

插件安装还有一大先天的弊病——当弹窗出来的时候，插件内容已经下载下来了，并去验证用户的签名，这时就会有弹窗延时，看上去像死机一样停滞半天，然后窗口才弹出来问要不要安装。

一般的“小白”用户忍受过去也就算了，但一些高端用户就无法忍受。当时周鸿祎并没有意识到插件技术本身有这些问题，所以在给用户带来困扰之后并没有做出相应的修正。为了与RealNames竞争，3721还做了一件事。当时互联网用户还没有用搜索引擎的习惯，大多数人都是在几家门户上直接搜索。3721便与网易、搜狐和新浪三大门户合作，在它们页面的搜索框前面放一个文字链，上面写道：“你是不是要查找***网络实名”。

这样的合作在今天看来肯定没法实现，但在互联网早期，大家都处于摸索阶段。就这样，3721把门户搜索框前面最好的位置给买下来了。这就意味着，即便用户没有安装网络实名，但是通过这个方式就能告诉用户，用搜索引擎也能找到网络实名。3721每年只需分别给三大门户100万~150万元人民币的费用。

这对门户来说其实是相当吃亏的，因为3721通过这种方式告诉用户下次不用从门户点击，只要装上插件，直接在地址栏里输入就行。

而且，3721急于求成，过于追求这个过程中用户的转换率，所以在不征询用户意见的情况下就用脚本弹出一个安装与否的对话框。安装率虽然暴增，但对用户的打扰带来的怨气也在慢慢积聚。这种怨气最后在3721与百度和IC贴身肉搏时终于爆发了。

2002年6月，百度强势推出“百度搜霸”，和IC—起与3721厮杀。为了争夺用户，三方先是互相卸载对方的插件，然后为了不被对方卸载而不断加强自我保护，最后逐渐发展到连用户自己都难以卸载。

在地址栏这个差不多1厘米高的战场上，几家互联网公司打得头破血流。

周鸿祎和李彦宏从口水战发展到法庭对决，3721因为阻碍用户下载百度搜霸而被法院认定为“不正当竞争”。

在这次没有底线的恶性竞争中，周鸿祎凭借其“过硬”的技术水平，让插件更加难卸，最终抢到了更多的用户。2002年，3721的销售额达到2亿元，毛利6000万元，流量、营收皆超过百度。

而当时，经营艰难的马化腾曾险些把QQ软件以60万元卖给别人。

但是众多“躺着也中枪”的网民不干了，骂声如潮水般向周鸿祎涌去。

21世纪初的中国互联网正是混沌初开的时候，市场并不规范，他原本希望趁乱出征打下一片江山，但后来却让他悔恨不已——虽然攻下一片城池，却尽失河山。

这段历史尽管过去10年了，但至今仍是竞争对手攻击他的不二法宝。对此，周鸿祎表现出与众不同的风格：一是不找借口，只是反复对公众承认错误；二是不仅道歉，还有悔过的行动。

如前所述，他是个特别善于反思而且极为在意自己“正义”形象的人。这么大的错误，这么深的内疚，终于激发他做了免费查杀流氓软件的工具，并且在此后的一系列产品中，始终将用户体验放在第一位。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

周鸿祎2006年重新创业的时候，外部环境与几年前已是大相径庭。

各行业均诸侯林立，要从列强的地盘上夺食无异于羊入虎口。他一直钟情于搜索，但奇虎搜索业务却迟迟没有实质性的突破，倒是无心插柳之作——查杀流?软件的安全软件做得风生水起，为他带来了希望。

但当时的杀毒软件行业其实也已呈三国鼎立之势。瑞星、江民、金山均已经营多年，要在三强并立的地盘上撕开一个口子绝非易事。如果遵从常规的软件行业成长模式，他不仅时间上来不及，技术上也未必能超越。

此时的周鸿祎相当纠结：他是真的不想搜索了，可也不知道要不要把一个补救的工具变成重心。

这毕竟是关系到公司整个发展方向的重大决定。当时很多投资人嘴上不说，但他能读得出他们的心思：我给你投了那么多钱干搜索，搜索在国际上是个大的概念。结果呢，你搜索没干成。360查杀流氓软件当时虽然受到老百姓的欢迎，但把同行得罪了，而且因为简陋也没法挣钱。所以，投资人是有微词的。

在这次重大的战略转移中，有两个人起了非常重要的作用，一是红杉的周奎，他鼓励周鸿祎做360，认为这是个好东西。周奎一直是红杉的合伙人，也一直支持360，周鸿祎至今还很佩服他的眼光。

另一个人是王雷雷。他和周鸿祎因为私交不错，所以说话比较直接。他有一次跟周鸿祎说：你还搞那些虚头巴脑的东西干啥，我看搜索你也做不成了。周鸿祎说：我们搜索没问题，搜索技术很好。王雷雷说：那有什么用，谷歌、百度都做很大了，我看360还有戏，你就应该专心做360。后来周鸿祎的确全力以赴做了360。

当然，因为360本身已经取得了“意外的成功”，所以周鸿祎在当时实际上已经找到了用户的一个刚需：安全。因为电脑慢，被各种流氓软件、密码病毒祸害，不被打扰的安全诉求已然很强烈。

另外，也是在这个过程中，周鸿祎找到了互联网的武林秘籍：免费模式。

当时，杀毒软件行业还是收费模式。谁也没料到周鸿祎会带来一场“浩劫”。

2006年7月，奇虎出其不意地推出一款免费安全软件——360安全卫士。

2006年8月，360安全卫士发起公投恶意软件的活动，号召网民针对业界争论不休的问题软件进行公开投票。周鸿祎的盘算是，用户此时已饱受流氓软件骚扰，360安全卫士的推出必将赢得欢呼，而且也可为自己洗刷恶名。

在360“恶评”软件列表里，包含百度、IC、阿里巴巴等“仇人”软件，当然还有前身为3721的雅虎助手。360安全卫士能够对上述流氓软件进行查杀，并在用户同意的条件下，将软件卸载。

软件发布头两个月，每天卸载的恶评软件达到100万，其中雅虎助手就被卸载60万次以上。周鸿祎“手刃”了这个自己养大的“红孩儿”。

不管是出于策略还是自我救赎，对用户而言，病毒插件从此不敢再明目张胆地骚扰用户了。互联网江湖上对他的看法顿时提升了不少，人们开始将他的这一创举称为“金盆洗手”或者“浪子回头”。而这为其后来的安全软件推广和海量用户的增加提供了道德上的筹码。

但流氓软件总有杀完的时候，周鸿祎接下来还能做什么呢？以安全的刚需和安全卫士的成功为突破口，2008年，他进入杀毒领域。

其实多年以来，杀毒软件市场一直保持着较为稳定的格局，本土三大杀毒公司瑞星、金山与江民近乎三分天下，卡巴斯基阵脚未稳。在这种格局中，他们偶尔采用降价促销或半年免费试用等营销手段来抢夺市场份额，同时不自觉地达成了一个共识，相互偶有攻击，但不会大打出手。

但这次他们遇到的是从来不按常理出牌的周鸿祎。

360安全卫士推出最初，奇虎就与卡巴斯基有合作——只要用360安全卫士就送卡巴斯基杀毒软件——极大地推动了360早期的推广。而阵脚未稳的卡巴斯基通过与360的携手，也在杀毒软件市场站稳了脚跟。

杀毒软件老大瑞星面对360的进攻非常警觉，迅速推出了瑞星卡卡——也是一款安全软件。

要在看似固若金汤的杀毒软件行业赢得市场机会，出路在哪里呢？不管哪个行业，获得用户都是至关重要的，而互联网需要的是海量用户。这一点与3721时代并无差异，差别只在获得的方式。打破原有杀毒软件的收费模式，是周鸿祎唯一的机会。免费最重要的作用不仅是用户受益，它更颠覆了竞争对手的商业模式。

免费和不断的微创新切实改善了用户的体验，这种切实的感受与周鸿祎对用户体验的一再强调是分不开的。对用户的重视是价值观，对用户体验的重视却是在无尽的琐碎中练就的，这需要创业精神。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

二次创业有三个关键词：第一是用户至上，第二是创新，第三是创业精神。

用户至上就是用户利益至上，用户体验至上，这是360公司的安身立命之本。今天，用户不想去了解你的技术是否很牛，不想知道你的公司有什么伟大的梦想和理念，他们真正在意的是，你的产品能给他们解决什么问题，你的产品能给他们创造什么价值。

在互联网产品越来越同质化的时候，谁能够为用户着想，把体验做到极致——而不是简单地把功能进行罗列——最后让用户在使用产品的过程中感受到方便、愉悦、放心，谁就可以真正赢得用户的信任。

用户至上这句话，说起来简单，做起来难。从战术层面来讲，做产品的时候要时刻从用户角度出发，而不是从自我出发。从战略层面来讲，用户至上是指企业要发自内心地尊重用户利益，不能为了赚大钱而损坏用户的利益。

360刚进入安全市场的时候，技术并不强，但是他们横下一条心，不怕得罪同行，敢于查杀一切霸占用户电脑的流氓软件，于是赢得了用户的信任。

360推出免费杀毒，先向自己挥刀，首先砍掉自己将近两亿的杀毒软件销售收入。如果没有这种精神，他们不可能从互联网安全领域异军突起。这也给了周鸿祎一个很大的启示，那就是在商业利益和用户利益发生冲突的时候，商业利益必须要让位于用户利益。

说起来，这是他从做反病毒卡就开始学习的道理，只是那时候他还停留在和用户打交道的层面，只知道产品价值要通过用户的购买和使用才能实现。后来在方正，他虽然有了产品意识，但对用户价值的理解很大程度上还停留在那个阶段，思来想去的，都是怎么为用户提供尽可能方便和先进的技术和功能。

直到做了3721之后，周鸿祎才真正了解到用户不是客体，不是赚钱的工具。当时，中国互联网处于蛮荒时代，没有规则。很多推广方式，比如网站联盟这种模式的确是他最先做的。模式本身没错，技术本身没错，就看你怎么用。很多人都觉得他这种推广方法很好，都选择做客户端。然后，这种推广方法再次被推向极致，很多软件都成了流氓软件。

后来，大家就给他扣了一顶帽子，把他说成是流氓软件的始作俑者。对这件事，他是有责任的。但是，所有的责任都让他负，他不服气。

2006年，搜狐、百度、雅虎、人人这些知名的大公司没有不做流氓软件的，连谷歌都推出了工具条。在那个时代，谁不做流氓软件谁吃亏。你做一个公司，我做一个公司，你不做流氓软件，对不起，你就没有流量了。你没流量，你就拿不到投资，然后可能就生存不下去了。

确实是他创造了这种模式，但别人把它做得更加极端。他发明了刀，有人拿它去杀人，这不全是他的错。

他后来反对流氓软件，是因为所有的流氓软件都号称是他的学生，都把这个屎盆子往他身上扣。马云2005年接手雅虎后，推广客户端的力度比他强很多，因为雅虎要做搜索，有收入的压力。大家一边骂他，一边沿袭错误路径。这让他感觉很难受。

“好比说，一个孩子有一个后爹，后爹叫他去偷东西，但是别人说这孩子是周鸿祎生的，是周鸿祎让他偷的。我还想在这个行业里干事，但天天看着他们做坏事，他们却把坏名声推到我头上。我本来就是个一直很边缘，很希望得到大家认同的人，结果成了这个样子，自然是极其失落的。那段时间，每天一睁眼就是媒体上铺天盖地的骂声。”

他把自己关在屋子里，连着一个星期不敢出来，砸坏了一张桌子和两扇门，那种感觉就如同当年研究生时期的“病毒门”重演。他的确犯了些错，但错的根源和环境情有可原，可就是被别人鄙视，被人唾骂。

有时候，被冤枉的愤怒让他几乎要冲出去和他们决斗，但他最终还是冷静下来了。十来年过去了，一步步地反思，周鸿祎懂得如何控制恐惧了：寻找解决问题的办法，寻找弥补错误的方式。这个潘多拉盒子终究是他打开的，他只能自己亲手合上它。这个想法并不高尚，但合乎情理。

“第一，既然你们通过败坏我的名声来挣钱，那咱们都别挣钱，我把你们的那些东西给灭了。第二，你们都要做流氓，但我不想让我投资的公司继续做流氓，那咱们都别做流氓。当然，我是自愿不做流氓的，别人是我强迫他们不做流氓。”

他的出发点很简单，就是都给灭了，大家都别玩了。有人说周鸿祎干这事老谋深算。其实，如果真是老谋深算的话，他可能还真做不成。杀毒软件公司绝对是有技术能力做的，但是它们不敢做，因为做这事第一不挣钱，第二得罪人。大家都在行业里混，抬头不见低头见，而且都是世界知名企业做的产品，你把人家灭了，压力多大啊。

他是出于利己的动机，因此内心特别强大。如果不灭他们，他自己就没有办法做事。做这事不挣钱，又没有商业模式。但如果不做，他在行业里就不能翻身。而且，当时做这个客户端也花不了多少钱，五六个人大概就可以做。他主观利己，但客观上是利他的、利用户的，此举虽是无心插柳，却也暗合天道。

后来的事实恰好印证了互联网行业的一个真理——商业模式无论怎样千变万化，用户基础才是王道。脱离了对用户的尊重，“神马商业模式都是浮云”。

正文第十三章颠覆式创新都是马后炮

谁能想到360安全卫士会成大器？周鸿祎自己也没想到。但从这一“意外的成功”中，他立即意识到了其可能的颠覆力量。在温习谷歌和腾讯成功的逻辑之后，他得出一个结论：免费是互联网之本。互联网上每个人都需要用的应用，像邮箱、通信、聊天都是免费的。如果没有免费的优质服务，互联网是不会发展成现在的样子的。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

2006年4月1日，周鸿祎就任奇虎公司董事长后没几天，他最为推崇的苹果公司迎来了成立30周年的日子。这个愚人节里创立的公司一点儿也不像个玩笑，相反，它的成长让很多以前的大公司成了笑话。

1976年，两个名叫史蒂夫的年轻人在一间车库里创立了苹果公司。其中一个就是后来大名鼎鼎的史蒂夫·乔布斯。那时，乔布斯只有21岁。

只是因为个人兴趣，他们利用一些电子元件拼装出第一台个人电脑样机苹果一代，没想到后来获得了一笔微不足道的风险投资。随后他们开发出了具有划时代意义的个人电脑苹果二代并且迅速实现商业化销售。

苹果二代在市场上的巨大成功，使得苹果公司在创立4年后旋即上市，成功登陆美国纳斯达克，成为美国资本市场耀眼的新星。

这让IBM公司非常不爽！IBM是一家有着百年历史的老牌公司，创始人老托马斯·沃森和销售天平、磅秤、打孔制表机等产品早年，经过几代人的持续努力，发展成了一家制造大型计算机的行业巨头，其计算机产品主要服务于大型企业和行业客户。在苹果二代出来之前，IBM就已经在微型计算机的市场上输给了数字设备公司。

而苹果二代则是面向个人用户的产品，简称PC（个人电脑）。

不同于没有键盘、机箱、声音和图像的计算机电路板苹果一代，诞生于1977年4月的苹果二代是有史以来第一台具有彩色图形显示功能、键盘、电源和造型的个人电脑产品，也是第一台在市场上进行销售的个人电脑。

苹果二代在夏天刚刚上市，公司的产值便迅速突破了100万美元。

一年后，苹果成为当时美国发展最快的计算机公司。1980年底，苹果公司上市，上市当天就产生了4个亿万富翁和40多个百万富翁。乔布斯为此登上了《时代》周刊的封面，他的故事叫“不尽财源滚滚来”。

而事实上，苹果公司这“意外的成功”本身就预示着一种颠覆式创新。只不过它颠覆的未必是技术，就像数字设备公司的微型计算机在技术层面根本没有突破IBM的大型计算机，反而简单多了。它颠覆的是市场，是用户。

面对苹果公司，IBM当然不能掉以轻心，他们因为数字设备公司已经吃了苦头。于是，IBM公司宣布也跟随苹果公司推出个人电脑，其产品简称IBM-PC。

由于苹果二代在个人电脑市场具有先发优势，市场认同度很高，粉丝众多，IBM祭出一个法宝——开放个人电脑的体系架构，允许其他厂商生产兼容机，借以冲击苹果二代的市场份额。

IBM之所以敢这样做，是因为它有利润丰厚的大机（服务器）业务，对个人电脑市场哪怕先把水搅浑，随便逮几条边鱼也能满足。而苹果公司则不能这样做，因为它的生存与发展完全依赖个人电脑市场。

与IBM对个人电脑市场采取的开放战略相反，苹果公司采用了封闭技术体系的战略，以防止其他兼容机厂商进来分一杯羹。

IBM个人电脑的开放战略很快奏效。包括美国、日本、中国在内的大量新兴It公司不断加入到兼容机的生产行列，如数字设备公司、富士通、联想、LG、康柏、戴尔等。为了在激烈的竞争中降低制造成本，KM和这些兼容机的同行们纷纷展开了外包行动，把一些技术含量不高的零部件外包给报价低的供应商。

IBM公司甚至把个人电脑的核心软件——操作系统外包给了一家叫作微软（Microsoft）的小公司。

在随后的十多年，围绕在IBM个人电脑周围的兼容机、计算机零部件和外设的厂商因分工推动的专业化程度迅速提高，成就了惊人的规模效应：产品的价格持续降低、性能不断提高、产能急剧提高，一个庞大的个人电脑产业生态得以形成。

除了CPU（中央处理器）和硬盘等高附加值的零部件，绝大部分计算机配件被转包到了进入改革开放年代的中国进行制造。

为了与IBM及其产业生态同盟抗衡，苹果公司在乔布斯的带领下转入艰苦卓绝的封闭式创新。在苹果二代之后，1984年推出的新产品麦金托什电脑首次在业界引入鼠标，采用图形操作界面。

由于图形操作界面所需的配套应用软件和硬件的性能要求与字符操作界面相比有巨大提高，光凭借苹果公司一己之力进行软硬件全包，其开发难度可想而知，最后导致麦金托什系列产品一度难产。

为了集中精力带领研发团队进行技术创新，乔布斯为苹果公司找了一个职业经理人：百事可乐的斯卡利（Sculley）。谁能料到他在入职一年后居然联合董事会炒了创始人乔布斯的鱿鱼。

而IBM通过授权建立了一套庞大的基于IBM兼容机的个人电脑产业链的同时，也几乎被自己的创造物毁灭。这有点儿像小说《化身博士》中的情节：化学家制造出了弗兰肯斯坦，但弗兰肯斯坦却毁灭了化学家的生活。1993年，IBM处于巨额亏损的境地，不得不邀请饼干厂厂长郭士纳来做首席执行官。结果，IBM不再成为个人电脑产业链的主导者，反而被intel（indoel的商业联盟）所左右，最终不得不通过转型进化才获得了新生。

公司和人是一个道理。人需要不断学习，不断进化，才能够发展。公司靠的是创新，市场需求和商业模式上的创新。

而颠覆式创新往往就隐藏在那些“意外的成功”中，只有极敏锐的人才能看到。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

完成第一轮融资后，周鸿祎出任奇虎董事长兼首席执行官，重新确立公司业务发展方向，在社区搜索之外投身于安全领域。2006年7月27日，奇虎正式推出360安全卫士，以反流氓软件为切入口进入互联网安全领域。

这一来，安全领域的一池春水很快被搅得翻天覆地，因为这个行业新人随身携带了一种大规模杀伤性武器：免费。

说到周鸿祎对免费的体验，可以追溯到他在北大方正工作的时期。从新疆回到北京那段时间，他第一次体验到互联网免费的好处，下载了很多软件。

其实差不多就在那时，有一个人已经将“低价”屠刀挥舞得风生水起了，那就是黄光裕及其国美电器。“薄利多销”这柄中国商人自古就会使用的利器一路披荆斩棘，护佑着一个北京珠市口的小门店从传统零售领域的旋涡中杀出，到2006年，这家店已是如日中天。

可黄光裕再猛，也不敢免费。敢做免费的，只有互联网的各位“大拿”。

之前有邮箱的免费、搜索的免费，后来有腾讯QQ的免费，现在，周鸿祎把免费的旋风刮进了互联网安全领域。但事实上，当时360安全卫士之所以免费，并不像很多人以为的那样，好像周鸿祎就是个非得破坏行业规则的疯子。

首先，360安全卫士只是一个软件工具，不是主营业务。奇虎当时主要的收入来源是社区搜索，360安全卫士只是周鸿祎用来补救以前的过错的。其次，当时的360安全卫士很简陋，功能只有一个，就是查杀流氓软件，不是免费不免费的问题，而是根本上就不是安全软件，要收钱根本不可能。

谁能想到这么个东西会成大器？周鸿祎自己也没想到。

但他从这一“意外的成功”中立即意识到了其可能的颠覆力量。在温习谷歌和腾讯成功的逻辑之后，他才得出一个结论：免费是互联网之本。互联网上每个人都需要用的应用，像邮箱、通信、聊天都是免费的。如果没有免费的优质服务，互联网是不会发展成现在的样子的。

所以后来他一直强调，颠覆式创新都是马后炮，放了才知道。

他的幸运在于，互联网的高速发展超出了人们的想象。当免费成为互联网的一种精神、文化，同时也是一种很重要的商业模式后，很多企业豕还没思识到这一点。互联网安全领域当时的大佬们在认识上就晚了不止一点儿，他们当时所做的只是狠狠地批评周鸿祎这种不合行规的行为，苦口婆心地劝他回头。

周鸿祎这样愈挫愈勇的人怎么愿意收敛，于是太晚意识到的企业很多就被埋葬了。那个卖软件的时代，随着谷歌、互联网的崛起，早已经过去了。

以前大家选操作系统只有一个选择就是indows，后来有了Linux。谷歌推出Gmail邮箱之后，很多中小企业都不用买邮件服务器了。有了谷歌Docs办公套件就可以在线编辑Excel表格和ord文档，对普通人来说，不需要用上正规Office软件的上万个功能，就不需要花钱买这款软件了。Adobe公司最成功的产品不是Poshop，而是免费的Flash。

实际上，马云的淘宝免费，腾讯的网上聊天免费，最开始并没有几个人看出其价值。恰恰是这样的一些免费服务，成了互联网的一项基础服务，造就了中国互联网很多个第一名，但安全领域的厂商还在按传统模式卖软件。作为一个互联网老兵，目睹了这么多兴衰成败，周鸿祎抓住了这个机会。

1996年，他意识到免费的好处，但还没想到做一些事情。10年后，他领悟到这是一种精神和文化，便去追寻这种精神和文化。

360安全卫士一开始采取全免费形式替用户查杀流氓软件，也许只是出于周鸿祎的补救心理和软件本身的不成熟，但其掀起的风暴已经非同凡响，因为它第一个干掉的，就是自己一手打造的3721（后改名为雅虎助手）。

这让雅虎怒从心头起，一纸诉状把周鸿祎告到法庭上。

2006年8月16日，雅虎中国宣称将起诉周鸿祎侵犯其名誉权。周鸿祎立刻反击，隔天，奇虎公司发布消息称周鸿祎起诉雅虎中国侵犯其名誉权，索赔360万元人民币。一年后，发展成一出闹剧的互讼案最终被法院驳回。北京市第二中级人民法院认定：

“双方言论虽有过激，但均未对对方构成名誉权损害，对双方诉讼请求均不予支持。”

对于反流氓软件将遭遇的骂声，周鸿祎早有准备，却没料到雅虎中国反应会如此之大。周鸿祎直言不讳地表示：“搞乱雅虎中国其实有很多方法，这样做（指用反流软件的方法）并不划算。”

“当然，我的动机也不是很高尚。”周鸿祎自述关于“反流氓”的三个目的是，“我本人得以正名、奇虎扩大知名度、为我投资的公司寻求出路”，并不是只为跟雅虎过不去。

“做流氓软件的不只雅虎一家，被我端掉的是几百家流氓软件企业，里面很多人是我的好朋友、旧同事、老部下，抬头不见低头见，都在靠流氓软件挣钱。我得罪了无数人，如果单纯为了打击雅虎，我完全没有必要做这样一件事情，风险太大，成本太高。”

周鸿祎重视用户数量的观念又一次为他赢得了胜利。如今看来，周鸿祎的三个目的至少前两个已经达到了。仅仅不到一年的时间，媒体的不断热炒让周鸿祎高调完成了从“流氓软件教父”到“网络安全卫士”的转变。

2005年7月，原3721团队公开挑战杨致远的内幕被爆半年后，周鸿祎宣布将在当年8月底辞职。2005年8月11日，雅虎以“雅虎中国+10亿美元”的代价换得阿里巴巴集团40%股权——曾经有意收购3721的马云绕了一圈之后终于得偿所愿，而且价格还高出许多。

周鸿祎没有出席签约仪式，据说在宣布并购消息的员工大会上，他当着全体员工的面要求马云“善待我的员工”。可是马云接手后，雅虎中国先是砍掉门户业务——这是周鸿祎在雅虎做得最好的业务——调整组织结构，接着又把3721网络实名改成阿里巴巴实名，把3721上网助手改成了雅虎助手。没多久，周鸿祎的痕迹就被擦得干干净净。

离开雅虎后的周鸿祎先是进入IDGVC，半年后退出单干，一年后带着他的奇虎卷土重来，拉开了这场热闹非凡的两虎骂战。

无论周鸿祎一开始单纯的补救心理后来有没有掺杂复仇情绪，这一回合中，周鸿祎的表现更加抢眼，360安全卫士的攻势也更具市场性。被各种流氓软件欺负了好几年的中国网民，没有理由不选择免费还好用的互联网安全软件。百度、IC、雅虎等公司旗下一大批根深蒂固的插件瞬间被安全卫士杀得片甲不留。

但这只是周鸿祎征途和“骂战”的开始。首先，流氓软件杀完了，他势必要开辟新领域。其次，他断了不少人和公司的财路，注定一路要被唾沫包围。举个简单例子。在艾瑞咨询的调查报告中，2004年3721收入约为2亿元左右，2005年翻了一番达到4亿元，但是2006年赢利开始下滑。

另据时任雅虎执行总裁的田健介绍，当时阿里巴巴雅虎收入前三名的业务为：3721、短信增值、搜索竞价。360安全卫士面世后不久，3721就再也没能带来可观的流量。试想，雅虎中国当时能不急眼吗？

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

<h3>免费模式的颠覆性</h3>

尽管免费模式已谈了很长时间，但很多人对此还有认识误区。

周鸿祎觉得“免费”是互联网的基因和血液，如果某项服务是大家都需要的，就一定要免费，比如搜索、即时通信等；但增值服务不是每个人都要用的，就可以收费。比如玩游戏，你不愿意花钱，就在里面磨时间；有的人则直接买一把剑就笑傲江湖，所以，卖道具可以成为增值服务。

克里斯·安德森总结的免费理论和长尾理论都建立在巨大的用户群基础上，否则就没法起作用。中国和美国在互联网世界里处在同一条起跑线上，还拥有最多的人口，传统个人电脑网民有3亿，手机网民将来能达到6亿~7亿。所以，在中国可以找到很好的免费模式的例子，比如腾讯和360。

以免费服务获得巨大的用户群之后，再接触到用户的成本几乎为零。像腾讯如果推出新产品，只需要在自己的用户中作个介绍，一夜之间就有很多人去用。除了增值服务收费外，对市场成本的节省以及巨大的品牌价值，是免费模式得来的无形资产。

周鸿祎曾经跟张朝阳说过做输入法挺好，张朝阳说不挣钱，但是他通过免费的搜狗输入法可以建立起品牌和知名度，这比花同样的钱去打广告效果要好得多。

像蒙牛、伊利这些传统企业每年花大钱在央视做很多广告，但真正跟360、迅雷这些互联网公司比，最后谁接触到的人群多？拥有了巨大用户群，后续的营销就进入良性循环，基本上没有了营销成本。

但免费模式看起来简单，并不是谁都能做。如果进入一个已经存在巨头的市场，竞争激烈，往往需要很大的投入。比如360在几年前进入安全市场，那是因为他们有几千万美元支撑，否则真的免费去做安全软件，跟瑞星它们竞争，很难坚持下去。不过从美国的情况来看eb 2.0的时代有很多创意先期投入并不大，包括推特（tter），但前提是你要有特别的创新，要新到两年之后大家还看不懂推特究竟是怎么回事。

往往大家容易犯一个错误，就是拿已有的商业模式来套新的应用。比如，雅虎是做旗帜广告，所以谷歌就不敢经营，而是做关键字广告，这是商业模式的颠覆。到了脸谱网出来时，很多人就会用搜索引擎的观点分析它应该做定向广告，事实证明，广告模式在这里行不通，脸谱网的收入主要靠增值服务，这有些像腾讯的模式。

再看推特，这是一场未来的革命，它可能对整个互联网包括谷歌都是一种颠覆，这种颠覆今天正在进行之中。我们不能用传统门户的商业模式去看推特，否则就会得出错误的结论。

推特使得人与人之间的交流既不是“一对一”，也不是简单的“一对多”，而是一个复杂的网络。当推特的终端不再限于网站，有可能涵盖电视、手机等时，这对互联网就是颠覆。到那时，如今的很多互联网产品就会彻底失去用武之地，它可以葬送一个旧产业，这就是革命的力量！

因此，周鸿祎认为新浪微博并不是严格意义上的推特，它的商业模式就注定是新浪原有的媒体模式，做广告或者跟运营商分账。

<h3>颠覆式创新是小公司的唯一出路</h3>

市场上已有的规则是大公司制定的。规则是别人的制度，你如果进到那个套子里，就永远没有出头之日。能立足的办法只有两种：在套子外面不进去，或者把套子戳个洞。

美国的商学院里有专门讲颠覆式创新、破坏式创新的课程，但在中国，这两个词都是负面的。破坏和颠覆，都是打破平衡的坏东西。很多人一边喊着创新，一边对破坏和颠覆破口大骂。实际上，他们所喊的创新，是改良型创新。

改良型创新也是创新的一种：比别人做得好一点点。这种创新更适合于大公司，不断地改良，很适合于稳定、成熟的市场。但对于探索全新市场或者全新领域，它很难真正发挥效力。

全新市场和领域的发展靠的是不断地颠覆和被颠覆，比如动漫。至于所谓的平衡、和谐，更多的是厂商互相之间希望达成的状态。但凡成功者，都希望自己的公司可以垄断市场很多年，谁都希望市场一成不变，但这对于整个社会的发展是负面的。

美国硅谷为什么总有这么多的创新，一个很重要的原因就是：他们的文化就是不断地颠覆、创新。颠覆，就像自然界的新陈代谢一样，不断地把老的旧的没有活力的公司从行业中挤出去，让那些新鲜血液能够沸腾。所以在美国，颠覆式创新基本上成了硅谷的一个象征。

当然，这种颠覆可能会有受害者，受害者就是那些不思进取、墨守成规的老的领先者。但是最大的受益者，不仅仅是新起来的颠覆者，更多的是用户。

所以周鸿祎有个观点，颠覆也好破坏也罢，说什么“伤害”了整个行业都没有意义，最重要的道德评价是：你做完这件事，是不是真的能带来技术和产品的进步，最后给消费者创造更大的价值。

《创新者的窘境》、《创新者的解答》、《创新者的转机》这套书讲的就是颠覆式创新、怎样衡量颠覆式创新。其中指出了一个最明显的特征：你是否能让人们需要花很多钱才能做的事变得便宜了；你是否把人们很困难很麻烦才能做成的事变得简单了。

比如苹果开创的个人电脑时代就叫颠覆式创新。其电脑当时的性能和功能都很差，但是这不重要，重要的是它让人们第一次拥有了属于自己的电脑。

再比如施乐当年发明了复印机，后来被佳能颠覆了。因为施乐的复印机是大型复印机，人们要复印东西得跑到复印中心，还得别人帮你完成复印。佳能做出了世界上第一台台式复印机，质量明显不如大型复印机，但唯一的好处就是方便。方便就迅速赢得了市场，赢得了市场之后就可以迅速改善性能。

今天个人电脑的性能和功能远远超过20年前的大型主机，今天复印机的性能也已经把那些缺点改善了。

所以，颠覆式创新，是所有的创业者都应该思考的。

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注释：

正文第十四章颠覆是由一个个微创新完成的

很多人喜欢宏大叙事，但周鸿祎更倾向于见微知著。他相信，这种改变数字工业的革命，并不是高瞻远瞩、行恩缜密的战略规划使然，而是微创新的必然结果。在国内，他是最早鼓吹微创新的，但他从不掠美，一直强调微创新的鼻祖应该是乔布斯。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

1997年7月某个工作日一大早，因连续5个季度亏损，苹果公司首席执行官阿梅里奥告别离开。几分钟后，穿着短裤、运动鞋、蓄短胡须的乔布斯走进来，他坐在旋转椅里缓慢地转着：“告诉我这里发生了什么？”

这是乔布斯传记中的一个小细节，标志着他的回归。

1985年被外聘的首席执行官扫地出门时，乔布斯被很多人认为只是一个微观管理者，他曾经倡导的那些花哨的创新和变革、他所坚持的全面控制也带来很多问题。但12年，足够让一个男人从“而立”走向“不惑”了。

当时外界普遍不看好他，他的第一个回应居然是与微软联盟。此前，苹果和微软已经在各种版权和专利问题上争斗了10年。此后，乔布斯设计了创意非凡的品牌广告、取消授权业务、精简产品线，让苹果努力回到好产品、好营销和好分销这些最基本的思路上。两年的巨额亏损后，苹果终于在1998年实现了3.09亿美元的赢利。但好景不长，2000年后苹果业绩再次下滑。

苹果真正的二次崛起是从2003年iPod音乐播放器的面世开始的。将苹果拉回上升轨道的，是一次真正的微创新。

2001年，互联网泡沫破裂了，纳斯达克指数比最高时下降了超过50%，数字领域也蒙上了一层阴影。当年1月的“超级碗”大赛上，只有3家科技公司投了广告，而上一年这个数字是17家。与此同时，通货紧缩更加严重。苹果公司也好不到哪里去——专家们预测个人计算机的核心地位即将结束，这可是苹果的撒手锏。谁也没想到乔布斯这时候会宣布一项新的重大战略：进军音乐领域。

2000年那会儿，人们热衷于把音乐从CD拷贝到计算机上，或者从文件分享服务商那里下载音乐，然后把自己挑选的音乐刻录进空白CD。美国当年空白CD销量达到3.2亿张，其总人口还不到3亿人。

“我就像一个笨蛋。我们错过了，所以必须要努力追上去。”

结果，这一新战略不仅改变了苹果，也影响了整个技术产业。“苹果计算机公司”改成了“苹果公司”，“计算机”这简单的三个字的剥离，使整个产业发生了翻天覆地的变化。在接下来的10年中，苹果公司成为各种新潮数字产品的中心。

乔布斯年近30岁时曾作过一个关于唱片的比喻：“人们被卡在这些固有的形式中，就像唱片中某一段固定的凹槽，他们永远无法摆脱出来。当然，有些人天生就有强烈的好奇心，永远有一颗孩子般的心，可惜这样的人太稀少了。”

人在30多岁后往往会变得思维僵化、缺乏创新意识，乔布斯也一直在思考这个问题。45岁时，他对自己的那个“套子”也产生了警惕，并最终鼓起勇气跳了出来。

从iMac到iPod，从iPod到iPhone，从iPhone到iPad，这一系列数字产品中间究竟发生了什么？这是一个值得琢磨的问题。周鸿祎没有见过乔布斯，没有机会跟他直接交流，因此他只能从现成的产品入手，以瞎子摸象的方式找寻其中的逻辑，为自己的创业新历程汲取营养。

他首先看到，乔布斯的二次创业是从一个普遍需求开始的，这是他成就一个伟大事业的基础。

有人说，乔布斯善于创造需求，周鸿祎觉得这不是关键。在周鸿祎看来，没有人能够创造需求，对音乐的需求是人类与生俱来的。乔布斯所做的，只不过是通过iPod把听音乐的体验做到了极致，满足了人们的需求。

iPod之所以能够流行，首先在于它一流的设计，跟其他MP3音乐播放器相比鹤立鸡群。再一个是微创新，里面的东芝小硬盘，号称可以存储1万首歌，一辈子都听不完。

从iPod开始，一个个微小的创新，成就了一个伟大的产品。在iPod中加入一个小屏幕，就有了iPod toucouch，任何人都会想到，如果加上一个通话模块打电话怎么样呢？于是，就有了iPhone。有了iPhone，把它的屏幕一下子拉大，不就变成iPad了吗？

然而，一切看似眼花缭乱、万象丛生的东西，无一不是从那个“一”开始的，那个“一”就是iPod。

要知道，当苹果推出iPhone的时候，iPod在全球的销量已经超过了1亿部。这1亿多部iPod不仅为苹果创造了口碑，树立了品牌，而且也为苹果捕捉了不少消费者的体验。没有这个台阶，如果乔布斯一下子上来就做iPhone，也不见得会成功。那么，360的那个“一”又在哪里？

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

浏览器作为周鸿祎及奇虎360微创新的鲜活脚注再恰当不过了。

在一般人的认知里，奇虎是个“安全、杀毒企业”，而浏览器只是一个上网工具，跟杀毒看似八竿子打不着。他是怎么一脚跨进浏览器领域的？

360浏览器高级总监陶伟华在接受《经理人》杂志采访时回忆：“那时候挂马很猖獗，挂马网站也特别多，当时我们拿到的数据统计是，70%的木马是通过挂马网页传播的，因为那个速度最快。以前通过U盘、发邮件传播木马多慢啊，现在通过网页一访问就中招了。挂完马就把你的机器当‘肉鸡’了。”

一般情况下，这对用户的电脑没有太大的影响，木马只是利用你的电脑去攻击别人。但是，有些木马可能是因为写的代码不过关，就会把用户电脑搞瘫痪。这种情况多了之后，上网的安全问题就很严重了。

这就是奇虎最早做安全浏览器的缘由。奇虎公司上下并没预料到，这款产品后来会成为公司创收的核心基石。周鸿祎曾说过浏览器根本不是什么战略布局。之所以能够崛起，在某种意义上完全是无心插柳。

360浏览器早期在公司内部并不具有战略地位，自然也无法获得资源倾斜。其实，周鸿祎对于所有早期项目都是一个态度，不会重金投入。

他刚开始都会给你一些资源，但最终要看阶段成果。既然是微创新，你一下子说要100人，他肯定给不了你，他会先给你10个人。如果你带着10个人能做出原型、能有不错的市场反馈，那他就信任你，给你更多资源。

陶伟华他们最早甚至连浏览器也没打算做，而是做了个“360网盾”，以插件的方式直接嵌入IE浏览器之中。那时候90%的用户在用 I E，如果保护好了，大部分用户就算保住了。这便是360浏览器的“原型”。

这样做起来其实会更舒服一些。他们把很多安全上网的功能内置在其中，这样整个系统都能控制住，不让那么多乱七八糟的东西进来干扰。

众所周知，360浏览器借着360安全卫士的巨大用户渠道，装机量在此后几年里持续上升。但很多人不知道，在360推出浏览器产品的前几年，腾讯就开发过一款tt浏览器，并且内嵌在QQ客户端软件中。

按理说，QQ的用户基数远大于360安全卫士，腾讯tt浏览器的装机量应该也很强大才对，但事实上却远不及360浏览器，其市场占有率几乎可以忽略不计。为什么腾讯tt浏览器没能做起来？

这大抵与产品思维有关。由于QQ足够强大，国内二三线城市的普通网民上网入口大部分都是从QQ开始的。有了这个巨无霸入口之后，QQ做浏览器的动力就没那么强烈了。

tt刚推出的时候，借助QQ的巨大用户基数，市场占有率也一度超过10%，但由于品质不过关，速度很慢，这些问题又长时间没有攻克，用户体验不好必然会被大规模卸载。一旦在用户心中形成这种思维定式，腾讯就很难再扭转局面了。

虽然360跟QQ都有强大的渠道，但互联网上是用鼠标投票的。产品本身没做好的话，再怎么强推都没有意义，因为拼到最后还是拼产品。渠道强大只能说明机会多一点儿，但不代表最终能取胜。

相反，360浏览器最初虽然也有不少问题，但他们从用户体验的角度不断地做各种微小的改进。微小的改进可能一夜之间没有多大效果，但坚持做下去，每天都改善1%，甚至只是0.1%，一个季度下来，效果也很明显。这些持续性的微小改进在某一天就会产生质的飞跃，变成一个微创新，让那些不是很懂电脑的人用浏览器的时候觉得很舒服。

有些东西用户不能及时知道，他们就做及时提醒，比如邮件通、微博提醒、网银插件等等。一些控件比如网银，很多人使用起来很不习惯，没注意到浏览器上方的黄条提醒可能就用不了。他们就做了一个功能，用户打开网银页面时如果检测到你没装控件就直接弹一个框出来，问你要不要一键安装。

这样的新功能肯定会遭遇抵制，最多的抵制不是来自用户，而是来自网银。比如支付宝当时就要求客户不要用360浏览器，用的话会导致支付宝无法支付。

360产品经理觉得问题比较严重，就查找原因。后来又有消息说，用户向支付宝反馈说用IE浏览器支付也不行。这就说明问题不应该出在360浏览器身上，但是他们还是继续调查原因。

他们请支付宝把一些反馈用户转到自己这边，自己负责去联系用户。联系过程很痛苦，因为打电话过去用户老觉得你是骗钱的，听明白了也懒得配合，说没时间。他们后来好不容易找到一些人，请到公司来，在公司电脑上一操作，没发现异常情况。后来他们就请人把电脑搬过来，现场操作现场查看，最终查出来是JS引擎被反注册了。技术人员做了一个修复工具，它会自动帮助用户修复这个问题，反馈马上减少很多。

估计是用户以前安装了某个软件把机器搞乱了，然后不小心把JS引擎给反注册了又没恢复。这个软件的问题导致大量的浏览器用户报故障，因为支付宝跟钱有关，所以在支付宝那里反馈就比较集中。

像这种问题他们每天都在处理，但和其他公司不同，他们不是处理完就丢了，而是将所有出现过的问题汇总生成动态数据库。他们没想到这直接推动了后来的“浏览器医生”这款产品，很多问题自动得到了修复。

根据艾瑞数据，到2011年二季度末，360浏览器用户量突破2亿大关，用户渗透率由原来的48%上升至52%，极速浏览器也在极短时间超过千万用户。从无到有，短短三年360就跃居国产浏览器市场占有率第一，仅次于I E。

而基于浏览器，360不仅实现了赢利，更重要的是，这个平台开始孕育其他的微创新，甚至连最初被当作“失误”扔到角落里去的搜索，也得以复兴。这也是周鸿祎没有预料到的。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

周鸿祎对乔布斯的拿来主义深有感触。

1997年乔布斯重返苹果之后，苹果在核心技术上全面采用了拿来主义的策略，也就是说苹果产品上的很多东西，核是别家的，或者是收购的，然后在外面加了一个壳。比如，iOS操作系统和Safari浏览器都是在别人的核心上加了一个苹果自己的壳。这是乔布斯对过去的自己的“反叛”。

在他看来，这就是拿来主义。从乔布斯的技术和产品思路来看，拿来主义就是不再重复发明轮子。

相比之下，微软做东西是很累、很辛苦的。比如，indows操作系统是微软自己从底层做起的，再加上自己的很多应用软件，要考虑跟老版本保持兼容，还要考虑支持各种硬件驱动。

乔布斯之前跟微软竞争得厉害，但重返苹果后，苹果放弃了之前什么都自己做的路线，转而采用拿来主义的策略，比如iPhone上的不少模块就是现成拿来的，包括多点触摸屏技术。苹果既没有试图去占领技术制高点，也没有非要建一套通信标准，它只是把用户体验做到极致，就将手机市场搞了个天翻地覆。

过去，不少人有一个观点，认为从底层做出来的原创才叫作创新，认为做出核心来很重要，在核心上做什么反而不重要。但是，他们不明白，在某种程度上，壳比核还重要。用户体验好不好，都体现在壳上，都反映在你在核心上做了什么。苹果从2001年开始推iPod，这种MP3播放器并没有什么核心技术，但是苹果持续多年在壳上下功夫，追求极致，创造出一流的用户体验，这是决定iPod畅销不衰的基础，同时也创造了苹果进一步改变数字工业的条件。

乔布斯的拿来主义值得我们反思。拿来主义告诉我们，并不是什么都自己做，才叫作高科技。过去，很多技术公司千辛万苦做出一件产品，觉得用户看不明白，没有热烈欢迎，就要去教育市场，教育消费者，高调宣传其中的核心技术。

相反，苹果并没宣传哪些技术是自己十年磨一剑磨出来的，但是用户只要一用就上瘾，就觉得好。所以，技术这东西，不管是不是自己原创的，只要有能力给用户带来比别人好的、一流的体验，那就是在创新，这种创新与做出核心技术相比，同样重要。

其实，乔布斯也吃过技术的亏。他离开苹果后，创办了公司，也是比较偏重以技术主导驱动市场，结果市场并不买账。本质上，乔布斯并不是搞技术出身的，但正是因为乔布斯不是搞技术的，所以在他眼里技术不是产品的根本。

很多技术出身的人过于迷信技术，变成为了技术而技术。技术本来是手段，结果成了目的。为了技术而技术，结果就忽略了消费者。所以，周鸿祎也经常告诫技术人员，包括他自己，做好产品，服务消费者才是根本，用谁的技术、用什么技术都是手段而已。

所以，乔布斯重返苹果，带着一种对时代的新认识，这是他离开苹果之后不断反思的结果。如果他早5年重返苹果，未必能如此成功，在当时不太可能成为主流。今天的苹果产品所表现出来的那种流畅的感觉，当时的软硬件即使能支持，也非常昂贵。但摩尔定律发展到今天，软硬件的条件具备了，用户体验时代来临了，于是乔布斯趁势而起，一发而不可收。

这种“拿来主义”在某种意义上和当初开启个人电脑时代一样，是一种颠覆式创新，但这种颠覆式创新是在一次次的微创新基础上实现的。

很多人喜欢宏大叙事，但周鸿祎更倾向于见微知著。他相信，这种改变数字工业的革命，并不是高瞻远瞩、行思缜密的战略规划使然，而是微创新的必然结果。在国内，他是最早鼓吹微创新的人，可能也是嗓门最大的，但从不掠美，一直强调微创新的鼻祖应该是乔布斯。乔布斯曾经说过一句著名的话：“微小的创新可以改变世界。”

一提到微创新，很多人认为就是通过一点一滴的改进，积少成多，集腋成裘，就能完成从量变到质变。然而，要改变市场格局，微创新一定是从冷门开始，从大公司不注意的角落开始。在热门中进行微创新，无法到达革命的彼岸。

乔布斯在1997年重返苹果之后，在最初的三年也曾经在热门的个人电脑上进行微创新。比如，他设计了一些苹果机彩壳，一时间争取到了眼球，但并没有成功，卖个人电脑卖不过戴尔，卖系统卖不过indows。没办法，乔布斯只好从大公司看不上的MP3播放器开始。

从2001年做iPod开始，乔布斯带领苹果重新踏上了创业的道路。iPod是一款MP3播放器。对于微软、戴尔这样的大公司来说，MP3播放器没有前途，没有价值。

以事后诸葛亮的方式来看，乔布斯做iPod，实际上是打了一场侧翼战，避开了当时主流竞争对手的主战场，通过微创新，达到了颠覆市场的目标。

现在，乔布斯和苹果成了不少人崇拜的对象，大家开始学乔布斯做手机、做AppStore（应用商店）、做各种“Pad”。但齐白石说过一句话：“学我者生，似我者死。”

抄袭商业模式表面上来看最省劲，但简单抄袭肯定死，真正学到精髓的才可能生存。所以，如果要学习乔布斯，就要学习他的精髓，那一定得从iPod学起。机械地学习乔布斯，肯定是舍本求末。

现在，大家觉得AppStore简直是神来之笔，但AppStore根源是在itunes（数字媒体播放应用程序）——既然能在itunes上卖歌，那么为什么不能在AppStore上卖软件和游戏呢？乔布斯的战略不是大跨步的战略，他是一步一步地走，每一步都是在不断地捕捉当前的用户需求和市场状态。

像每一个创业者一样，乔布斯进入这个未知领域，刚开始一定是没战略的。一些咨询公司做战略规划，往往是针对一个成熟的行业，是对一个已有的成熟套路的总结和改良。但是，当进入到一个未知领域，刚开始一定是摸着石头过河，什么都是未知，只得凭着自己的经验和直觉去把握每一步。

对于苹果来说，这种直觉和经验就是做1亿部iPod所积累的成功经验，以及它多年来做苹果电脑时积累的失败教训。因此，直到苹果做iPhone，咨询公司的那套战略规划模式才会有效。

在此之前，苹果都是在摸索，没什么战略。奇虎360也一样，每一件事都是做成了再总结。

正文第十五章创业是一种生存方式：为自己奋斗

创业有很多种形式，不是只有自己办公司、自己当者扳才叫作创业。当你的人生还处于起步阶段，你还不具备足够的经验和能力时，就需要给人当学徒，需要学习和积累，其实这个过程也是创业。但创业精神在人生的每一个阶段都是需要的，其核心就是：为自己奋斗。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

周鸿祎最钦佩的两位企业家，一位是乔布斯，另一位是华为的创始人任正非。

2006年360初创的时候，华为已经很辉煌了。华为为什么能取得这样的成就，原因当然很多，不少人也写了书。但从中可直接借鉴，且最容易在取得点儿成绩后就失去的，是它的创业精神。

初创时期的艰苦奋斗大家都容易理解，企业既弱又小，不拼连活命的机会都没有。但It泡沫破灭后华为活下来了，很多人以为这是因为它翅膀硬了，技术先进了才扛住的。其实恰好相反，正是落后救了它。因为落后，它没有能力追赶技术驱动的潮流，幸运地躲过了追赶时的盲目投入和扩张。但那些吃了亏的西方公司吸取了教训，将对技术的盲目竞赛转化为基于客户需求的创新，这个时候的华为再落后可就没那么好追了。

同时，信息产业已不再是昨日的朝阳产业，激烈的竞争已经迫使它转向了低毛利率、规模化的传统行业。为了应对这种挑战，有实力的电信设备厂商都在进行或准备进行兼并、整合。华为当时相对还很弱小，又信奉不结盟原则，必然面临更艰难的环境。

当然，企业规模的确大了。可企业大了，竞争对手也变了。那些全球发达国家的世界级企业可不比国内同时起步的土狼，它们有几十年甚至近百年的经验积累，有数百年以来发展形成的产业环境和工业基础，有商业底蕴的传承和完善的金融系统，有世界一流的专业技术人才和研发体系，有世界级的管理体系和运营经验，有覆盖全球客户的庞大的营销和服务网络——这一切铸就了全球知名的品牌、深厚的可信度和坚实的市场壁垒。

面对这样的竞争格局，谁不怕？

华为在1998年就获得了GSM（全球移动通信）全套设备的入网许可证，此后8年，投入了巨额的研发经费，投入了不计其数的研发工程师、销售工程师，可是在国内无线市场仍没抢到多少份额，连成本都收不回来。

2G的市场机遇就在眼前，华为也拼命去抓了，可仍然硬生生错过。华为并没有趴下，认栽后又在3G上展开了更大规模的研发和市场开拓，这回是每年近10亿元的研发投入，可坚持了七八年，还是收不回成本，最后不得不到海外寻找生存空间——历经千辛万苦，一点一点地争取到订单和农村市场，再把收入都拿出来投入到研发上。

十多年过去了，华为的销售收入在2005年首次突破了50亿美元，可是与通信巨头的差距仍然巨大。

而且就在此后不到一年时间里，业界发生了几次大兼并——爱立信兼并马可尼，阿尔卡特与朗讯合并——诺基亚与西门子合作，一下子又把已经缩小的差距拉大了。表面上风光无比的华为还来不及喘息，就开始了更加漫长的艰苦跋涉。

华为的高层领导都是身经百战的斗士，意志坚强，但他们都没有领导和管理大企业的经历，企业越大越是战战兢兢，诚惶诚恐。任正非和很多高管甚至长期受抑郁症困扰。

华为的一线员工就更辛苦了。创立之初，全球最激烈的战火就烧在自己家门口，不得不艰难求生；迫不得已走出国门，人生地不熟不说，放眼一望，目之所及的良田沃土早被抢占一空。就算那些偏远、动乱、自然环境恶劣的地区，他们也得动作迅速、全情投入，才能抓住这仅剩的机会。甚至有人开玩笑说，出国旅行记住华为当地的电话和地址比记住大使馆的电话和地址管用。

其实，硅谷那些高科技企业在初始阶段也无不充满艰辛。由于受《硅谷热》的影响很大，周鸿祎每次去美国都要去硅谷。在他看来，那些一说要学硅谷，就把办公室装修得跟谷歌一样，办公室里搞得很花里胡哨的人，和真正的硅谷精神八竿子打不着。事实证明这只是表面，并不是真正的硅谷精神。在周鸿祎的感受里，硅谷的精髓实际上是两个方面：一个是创业家精神，一个是风险投资。而创业家精神除了创新、颠覆、用户体验和产品为王这些东西之外，还有一个基础就是奋斗。没有奋斗，这些就都是白日梦。而奋斗与否，和办公环境没有必然联系。

所以任正非一直强调：艰苦奋斗未必带来繁荣，但繁荣后不再艰苦奋斗，必然失去繁荣。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

3721之前的几次创业实践就不用说了，都是自己深一脚浅一脚走过来的。在北大方正打工期间，周鸿祎其实生活很拮据，业余时间还得去外面挣外快。

一有时间他就偷偷溜到中关村的电子市场去攒电脑，再以每台200~300元的辛苦附加费出手。这活儿如今看起来很低档，但他那时候几乎天天混迹在电子市场。

但这也有收获：可以接触一些一线销售人员，向他们学习怎么推销产品；而托他攒机器的人就是用户，他们的需求在哪里周鸿祎也比较清楚。再加上他还总捡那些别人看不上的琐碎活儿干，所以对用户和市场的了解反而加深了。这比天天坐在办公室里面对着那些精英有用。

也正是因为一直奋斗在最底层，周鸿祎在创建3721后也没把自己供起来。他带着妻子和大家挤在一起住，不管是技术、产品、销售还是最后的融资，他都参与得非常深入。早期人员少，伙伴们技术上还不成熟，他有时候要亲自去看代码，然后帮他们测试。甚至有一部分模块是他亲自写的。

后期的产品销售他更是亲力亲为，比如当年跟电信的合作。并不是很多人想象的那样，以为他们在电信集团总部有多好的关系，其实他们一开始完全不熟悉，是一个城市一个城市谈来的。

当年每个城市都有信息港，163拨号上网的时候，信息港还是当地挺大一个信息门户。他们当时最早连省会都做不下来，先得跟一个二级城市做，跟一个信息港谈。如果用户打破了域名，他们就用那个域的方式把微软的地址栏给统计过来，然后在这上面给用户一个域名纠错，同时在这一页上可以给3721的搜索结果以推荐。

这个模式后来百度一直用。当然，现在这个模式也被做烂了。但他们当时一个城市一个城市地做，城市做得多了就把一个省拿下来，然后再去拿更多的省。3721当时有一个很庞大的电信合作部。

现在很多3721的老员工偶尔碰在一起聊天，还会回顾和感慨那个团队当年多有战斗力。各个产品线几乎都在他的感召下拼命干，加班加点是非常正常的事情。长假7天，他们只休3天，剩下4天就开会。每年年初要讨论，每个季度都讨论，开各种各样的会。他们的态度就是一直往前冲。

和雅虎合并之后，达到业绩要求才能拿到后面50%的钱，能不拼吗？虽然没有了生存压力，但职业经理人的日子除了艰辛，还有无尽的纠结。从一个创业者变回一个高级打工者之后，周鸿祎要向上汇报、与上沟通、从总部争取资源，还得激励和安抚下属的情绪。转换角色以后他开始理解了高管和中层的困难。后来在一次会议中，他长叹：我终于理解你们当时跟我争取资源的时候有多痛苦了。

到了奇虎360阶段，周鸿祎刚开始因为是投资人身份，所以涉入不是很深。但自从2006年3月正式进入企业之后，针对“豪华创业”出现的问题，周鸿祎重新将这种创业精神强调了再强调。而他自己就以一个“产品经理”自居。

每周开会，他第一件事情不是听汇报、看成绩，因为那样容易形成报喜不报忧、拍马屁的风气。那听什么、看什么？用户对360的反馈。那个社区搜索虽然不是很成功，但自己用来做用户反馈倒是极好。他们每天把用户博客和论坛里新发的东西用“蜘蛛”程序抓回来进行研究和分析。

另外，他个人对360产品的试用体验非常重视，在《It龙门阵》那个节目里他也讲过：因为工作的关系，他经常要出差或者上咖啡店去接受采访，有时候采访完了一看咖啡店老板就在旁边上网，瞄一眼，发现人家电脑里没装360，他就非得给人家装上。

除了咖啡店，机场、会所、朋友家里，只要看到没装的，他统统不放过。不仅给人下载软件装上，他还给人家做系统查杀，进行演示。据说一些大佬电脑出问题了，不是找技术人员，而是直接召唤周鸿祎前去解决。

最典型的例子是某个高尔夫球具店的故事。他买完球具之后发现店里两台电脑都没装360，他就开始给装。没想到那两台电脑上有很多木马，弄得他装了半天也没装进去。不得已，只能先手工杀毒再装急救箱，整整折腾了两个小时，把晚上一个会都给耽误了。用他自己的话来说那就是：一旦进入这种状态，我就跟着了魔似的。

因为帮机场贵宾休息室的公用电脑优化软件环境，把上飞机给耽误了的事也有过。于是就流传着一个段子：全国机场贵宾室的电脑，如果装了360，那一定是周鸿祎干的。

周鸿祎给人修电脑，当然不是为了多几个360的安装量。为别人优化电脑，周鸿祎让自己进入一个陌生的软件环境，了解一个普通用户是如何使用软件、使用360的。为了理解普通用户对软件的要求，他还专门订了给初级用户看的杂志，比如《网友》。这是因为周鸿祎认识到互联网不再是极客时代了，互联网服务成了大众的快速消费品。只有俯下身子，从草根的角度去看问题，才能真正知道互联网的主流用户到底有怎样的需求。

无论飞扬电子邮件还是3721，都是工具型的软件。他对此前的成败作过深刻的反思，因此在360产品的用户体验上一直采取矫正措施，强调从用户角度出发，建立尊重用户体验的产品文化。

“拜用户教”是360内部员工对于自己组织的称谓，通过“红衣主教”的坚持不懈，360把用户体验的重视程度提升到“信仰”的层面。

话说回来，周鸿祎修电脑确实修出来了东西。360安全卫士的开机加速，就是缘于周鸿祎修电脑的时候，发现用户反映电脑速度慢其实不是硬件问题，而是安装的很多软件加载了开机启动程序，有的甚至加上了系统服务。

这就好比一个人去旅行，身上却背着家里的桌椅衣柜。一些只是偶尔使用的软件，为了自己的商业利益，默认设置为开机启动，用户又不知道其中的原委，所以不仅开机慢，还拖慢了整体运行速度。

针对这些问题，周鸿祎设计了一种可视化的进程管理，让所有用户都能看懂每个进程。但后来他还是不满意，又进一步设计了一键开机优化，让普通用户只要点一下，就能让电脑启动时间控制在1分钟之内。

当然，周鸿祎修电脑也不是每次都成功，有时也会闹出一些笑话。有一次在董事会上，周鸿祎给一位董事的笔记本电脑做优化。“优化”了半天，电脑反而变得更慢了，弄得他十分尴尬。

不久，他去香港出差，抽空买了台同型号的笔记本专门研究，哪个该关，哪个不该关，直到完全熟悉它的各种进程服务。周鸿祎事后对此深有感触：“当你拿到一个不熟悉的东西，如果照搬以往经验，结果很可能适得其反。”

周鸿祎说，360—直以来的盟友只有一个，就是用户。当然，任何将用户体验放在第一位的公司都会得到这个最忠实的盟友。但是，这个盟友却是需要永不消退的创业精神去获得的。因为好的产品不是一个点子就行的，用乔布斯的话来说：

也许要5000个好点子才可能完成一款好产品。这注定是一个长征。需要了解不同系统和不同人群的需求，保持一种学习的态度，才能积小胜为大胜，从量变到质变，最终赢得用户。

360之所以能发展得这么快，不是靠周鸿祎一个人的奋斗。但他是360的创始人和首席执行官，他的气质和个性不可避免地投射到360上，就是有些“二”，不怕打。

他从小性格属于比较硬的那种，个子小，也很痩，老受人欺负，但他不会被打服，个性使然。因为是70年代生人，小时候看的多是战争片，到处是战斗英雄，他岁数虽小但却雄心勃勃地要“拯救世界”。这些教育现在看起来可能已经不合时宜，但会给人的骨子里注入理想主义色彩和个人英雄主义的梦想。后来，他还喜欢看硅谷的故事，喜欢看奥威尔的，喜欢看《黑客帝国》、《兄弟连》、。社会主义的中国战斗英雄和资本主义的美国个人英雄混合起来，就混搭成他这种互联网里不愿意受巨头欺负，不想依附巨头生活的英雄主义情结。

360上市以后，很多人跟他说：你的企业都做这么大了，你可不能再像以前那样了。他想来想去，真的是左右为难。确实，自己在一些方面不成熟，不善于平衡处理好各方面的关系。有些企业家包装得特别好，是年轻人顶礼膜拜的对象。可周鸿祎是干安全这一行的，本来就是惹是生非的行业，再加上不讨人喜欢的个性，有棱角，刺儿头，他无论再怎么努力，都没法把360包装成一个完美的、高大全型的公司，在中国语境下很难成为一种成功企业的典范。

后来，他干脆就进行阿Q式的精神按摩，心想，在中国的互联网公司都努力奔向完美公司的时候，如果有一个像360—样优缺点明显的，其实也挺好。再说，世界上哪里有完美的公司？当一个公司看起来完美的时候，其实就是一个平庸的公司了，没有了颠覆的野心，没有了创新的冲动。

“我觉得我们更愿意做一个真实的公司，我们更愿意像初生的婴儿，光着屁股，看起来浑身缺点，但是它好奇，它会成长，它有活力。所以，我想，360还是做真实的、与众不同的公司更好些吧。”

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

你是你自己的创业者。如果你想成功，不管在哪里，都请为自己而奋斗。周鸿祎在一次内部讲话中说：

我这个人喜欢说真话，不喜欢说漂亮话，因为漂亮话没用。但说真话，大家可能不爱听。这里就用我自己为例说一下这个问题：你到底想获得什么？

首先，一定得在360学到本事才行吧。

因为你将来要行走江湖，要扬名立万，靠的就是能力和本事。你们中的大多数跟我一样，既不是高干子弟，也不是富二代，都是平民子弟。不少是第一代来北京的移民，唯一能依靠的就是自己的双手和头脑。你要想成功，本事是最重要的，其他都是虚的。

公司有没有名气、午饭有没有鲍鱼、给你什么头衔，都是虚的。头衔这玩意儿最骗人了，你真要想有个好头衔，我建议你回家自己开一个公司，自己就是首席执行官啊！可能还会有人说上班开不开心很重要，但在公司最艰苦的时候谁都可能不开心。所以，最重要的是：你在360能不能学到东西，能不能锻炼出能力。

同时，也只有有能力的人才能得到更多的资源和更大的舞台。换句话说，360只是一道门，它向你打开，但你能走多远，要看你自己能锻炼出怎样的脚力。至于混日子的，只把年龄混大了，能力没有提升，那么人生道路会越来越窄，也丧失了最好的学习机会。

所以，如果你不喜欢360，你一定要尽快换，尽快找到自己喜欢的事情，找到一件值得自己去投入的事情，至少你不会浪费自己的生命。

想想，你再能混，能混我多少钱啊？你一年混我20万，5年一共也才混我100万啊，这对我来说没什么，但是你在这里白搭了自己5年的时间。你5年的青春值多少钱？难道只有100万吗？

即便你不是来到360，你去别的地方，这个问题也值得思考。

再看看你的周围，是不是也会发现有混日子的人？有些人在那里混，混得都离不开公司了，结果丧失了竞争力。要知道，靠省吃俭用攒工资，是攒不出一个人生来的。在360发财不是没可能，前提是有本事。

努力奋斗了，迅速成长了，除了发财以外，你还能收获影响力，给自己带来好声誉。现在，即使敌人提起我，也都会说周鸿祎做产品很牛。现在互联网上做客户端做得好的，除了QQ之外，不是我做的，就是我手下做的。如果我手里没东西，就天天在这里吹，说老周是中国最会做客户端的人，打死你都不会信。

所以，只要踏踏实实做下去，每个人都有可能做成功一件事情。这件事可能很简单，比如说打补丁，但你做到极致就变得有价值。而这件事情就是你身价的最好证明。由于你有这样的经历，可能就有人愿意为你投资1000万。

当然，大家也不要听完我说的话就跃跃欲试去创业。创业的机会时刻存在，但是成不成功取决于你的能力，取决于天时地利人和。在此之前，你还需要提高自己创业的能力，结识自己创业的伙伴，获得一些创业的资源。也许几年之后你就真的可以去创办自己的公司了，那个时候你从360淘到的，就不仅仅是第一桶金，还有第二桶金。

成功是需要时间积累的，我1995年研究生毕业，刚来北京也是一无所有、一穷二白。到方正之前，我其实也创过业，但是没有成功。所以我得出一个经验：做公司很容易，把公司做成功很难。我决定在方正公司踏踏实实工作几年。那几年我不仅仅是在为公司打工，我更是在为自己积累经验。所以，我在公司认真地做好我该做的事情，甚至还做了很多公司没想让我做的事情。我客观上为公司做了很大贡献，但实际上我个人是最大的受益者。没有这个经历，我是没有能力出来做3721的。

我在雅虎打工，本来也是可以混的，这样还能拿到一大笔钱，但是我不想混。我觉得我的时间宝贵，在雅虎混的时间久了，我就和这个行业脱离了。所以，在雅虎我也是一样怀着创业的精神，在努力地做事，把搜索、门户、邮箱做起来了。努力地提高自己的能力、经验和见识，后来才有能力去做投资，做奇虎，做360。所以，不管在哪儿，希望大家都不要以打工的心态工作，360也不需要打工的。我希望大家是与我合作几年，抱着一种给自己干的心态。

另外，在公司做事，一定要争取把一件小事情做成大事。如果有一天你开一家公司，也许很挣钱，但不一定能很有成就感。当你挣到你的第一个100万之后，你会很有成就感。挣到你的第一个1000万之后，你会很有成就感。但再往后，就变成一个数字游戏了，你就没感觉了。所以，在此之前，你如果有能力做出来一种影响中国几亿人的产品或者服务，这种成就感会让你骄傲一辈子，哪怕是和同事一起做的。

甚至你有孩子的时候，有一天他问你：“你年轻的时候为互联网做了什么？”你就会很骄傲地指着这个东西说：“你老爹当年就是干这个的。”这样，不仅你自己感到骄傲，他也会为你感到骄傲。

我觉得，人的一生不一定能干成某一件大事，但是一定要去追求，或者和别人一起干成一件非常大的事情。我希望未来大家提到我，会说我做了很多事情，或者成功，或者失败。但我更希望大家能说我干成了360，让中国互联网更加安全了。我颠覆了一个时代，我创造了一个新的网络安全的时代。

几年以后，当大家想起我今天的话，我希望大家不要感到后悔来到360，至少你在360学到了很多东西，然后通过自己的努力在360挣到了钱，做成一件事有了成就感，同时也建立了自己的影响力。

最后，我想说的是，大家一定要保持一个好的心态。你进公司时，可能由于面试的仓促，交流不充分，给你的职位低了点儿，给你定的工资不像你期望的那样高，但我觉得你今天拿的工资并不代表你的身价。只要你锻炼出能力，有了本事，即使360没有给你发挥的空间，你也不用天天发牢骚，你完全可以用你在360学到的本事，选择其他公司，去创造一个更加美好的未来。

当年我在方正的时候，我学到了我所需要的能力，当我认为它不能够再给我更好的成长平台时，我可以毫不犹豫地放弃它。相反，如果你没有能力，选择在那里混，你永远没有勇气选择放弃一家公司。

要记住，勇气不是个性，勇气不是脑袋发热，勇气是由实力构成的。

人力资源部常常劝我不要和员工谈创业，怕员工想着创业，第二天就辞职回家办公司了。我跟他们讲，创业其实是一种精神，是一种心态。

创业有很多种形式，不是只有自己办公司、自己当老板才叫作创业。当你的人生还处于起步阶段，你还不具备足够的经验和能力时，就需要给人当学徒，需要学习和积累，其实这个过程也是创业。但创业精神在人生的每一个阶段都是需要的，其核心就是：为自己奋斗。

正文第十六章找到用户的强需求

他反复向员工强调，当决定参与策划做一款产品的时候，第一步想到的不是配色，不是外形，而是用户到底有没有这样的需求。如果是弱需求，产品将来推广起来非常难；只有强需求，用户拦不住的需求，才会成功。同时，在产品的完善过程中，也得判断出强需求的点，否则做得再好也是无用功。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

对用户价值的尊重不能停留在口头上，也不仅仅是给他们你自己觉得好的东西。打个比方，很多人失恋了会抱怨说自己多爱对方，对对方多好多好，可是很少有人反思过：你给的好是对方需要的吗？

李安获得奥斯卡最佳导演的桂冠后，关于他和太太的故事被广为传颂，很多经典的段子也在微博上疯狂转发，比如：女人如果追求的是钱，你给她足够的钱，她不会因为你去找女人而生气；她追求的如果是感情，你给她足够的爱，她不会因为你没钱而瞧不起你；如果钱和爱你都给不了，你却要她包容你花心、懒惰、撒谎，那对不起，你需要的是一傻瓜。话縫理不糙，企业与用户之间的关系同样如此。

那么在当时，什么才是奇虎和用户之间的强需求联系？当然是安全。什么需求是强的，其实最浅显的一个标志就是：收费都有人用，而且大家还都得用。

那几年，稍有点儿安全实效作用的软件都敢收钱，更别提瑞星、金山了。免费软件瑞星卡卡之类就不说了，还有一款有用的安全软件叫冰刃，不过操作不太友好，影响了它的安装量。所以，当时最容易成功的项目就是免费安全，在有引爆点的前提下更容易，比如查杀流氓软件。

事实上，在2006、2007年，哪怕到了2008年，瑞星杀毒、瑞星防火墙如果能免费，安装量破亿是稳稳的，根本无悬念。可他们没做。真把免费安全干成的是周鸿祎。

一开始是出于补救的心理，有一搭没一搭地做了，后来却是狠狠地砍掉了社区搜索，专注于此。

以具有技术战略意义的云，360免费杀毒公测为标志，普通网民已经多久没被迫重装操作系统了？不谈技术，360杀毒的傻瓜化操作本来就是国内杀毒软件产品的革命。360杀毒公测后，国内杀毒软件免费主流化了，木马病毒反而越来越少了。

一般人都会有感知。2008年与机器狗战斗过的人都不会忘记重装遍系统、格式化硬盘无果的痛苦。

如果奇虎团队一开始就决定从免费安全软件中找出路，而不是去做社区搜索，成功也许还会早一些。但正如前文所说，很少有人能在第一步就做得完美，哪怕是有经验的女人生第二个孩子，依然要经历十月怀胎的辛苦。

再者，用户不是乞丐，他们有权利使用最好的产品，得到最好的用户体验。哪怕你提供的是免费的产品，他们也有权利提出苛刻的要求。但创业公司推出的第一代产品往往存在非常多的瑕疵，包括360安全卫士。

这就需要企业，特别是产品经理们要坚持不懈地提高技术、改进服务。这个方面，永远追求更好体验的乔布斯是可供学习的范本。

回顾苹果公司产品的发展历程，会发现他们也有失败的产品，但他们始终没有失去自己的风格。10年，费尽心思地满足消费者需求，在一款产品上孜孜不倦地打磨，最终成就了它在业界难以撼动的领袖地位。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

360第一版安全卫士功能极其简陋，跟其他杀毒软件无法相比，甚至一款流氓软件都能把它给卸掉，连基本自我保护能力都没有。能够发展起来，不是它本身有多好，而是当时有巨大的市场需求。

2006年，中国的互联网公司，无论大小，都在做（流氓）软件，而且没有人管这件事情。360安全卫士能杀流氓软件，能够解决用户的痛，因此受到用户欢迎。有了用户，就有机会去改善。

他反复向员工强调，当决定策划做一款产品的时候，第一步想到的不是配色，不是外形，而是用户到底有没有这样的需求。如果是弱需求，产品将来推广起来非常难；只有强需求，用户拦不住的需求，才会成功。同时，在产品的完善过程中，也得判断出强需求的点，否则做得再好也是无用功。

对于什么是强需求，周鸿祎有一个很现实的比喻。

网上有很多人用盗版的QVOD播放器，于是就有些人将它重新打包之后装入一些病毒和木马的播放器来播放色情片。360弹出提示有病毒，但用户不听。他们把360关掉，如果360再弹出，就把360彻底卸掉，看完之后再重装。这种需求叫强需求，它是令对手无可奈何的东西。

用户对360的强需求是安全，但是安全需求在不同的阶段重点是不一样的：之前是查杀流氓软件，后来是杀毒和杀木马，再后来是隐私安全的保护。周鸿祎和360紧紧地跟上了变化，一是换位思考，二是社交网络的兴起让用户需求的调研变得更直接、更真实。

比如他们2010年的大战略——隐私保护——就是基于社交网络这一互联网行业的最新变化和趋势提出的。最大的导火索是互联网上不断发生的“香艳”事儿，这个“日记”那个“艳照”的，让公众在狂欢之中又不免担忧。关于隐私保护的需求越来越多地被提及、渲染和强化。

其实早在2009年，湖北麻城破获了一个木马团伙的案件。当时，罪犯通过木马控制了一个女中学生电脑里的摄像头，然后把她在家里裸体更衣的画面全部拍摄下来制成视频，然后再进行敲诈勒索。这实际上就是网民在互联网上遇到的个人隐私泄漏。类似事例不胜枚举，在互联网流传之后，几乎没有一个网民不恐惧的。经过大量调研，360发现用户隐私泄漏主要有四个原因。

第一，用户关于隐私保护方面的意识淡薄，没有任何安全意识，电脑里不装安全软件、系统，或者是一些应用软件出现漏洞不打补丁，浏览网页的时候也没有任何警惕性，什么样的链接都敢打开，什么页面都敢访问。坚持“裸奔”，隐私被泄漏的概率当然非常大。

第二，是木马程序。木马产业链已经非常庞大，2009年周鸿祎估计这条产业链会超过100多亿，从业人员几十万人。这几十万人就是靠做木马程序偷电脑里面的东西，然后通过变卖或者敲诈勒索来获取不义之财。他们是隐私泄漏最主要的原因。

第三，一些互联网公司或者一些软件公司因为自身的技术能力有限，做出来给用户使用的产品本身就有技术缺陷。这种技术缺陷不是有意的，只是技术能力有限，无意识地给用户的电脑开了一个口子。有人借此偷窃用户的隐私，或者软件本身无意识地把用户隐私泄漏出去了。

第四，一些互联网企业在自己的一些产品中故意放一些“后门”程序，在用户使用该产品的时候，有意窃取用户的隐私牟取暴利。

在2009年发布了永久免费的360杀毒之后，周鸿祎及其团队又在2010年发布了关于用户隐私保护的计划。

根据一些第三方调研机构的数据，360的安全卫士和杀毒软件武装了接近80%用户的电脑，绝大多数用户电脑“裸奔”的问题基本解决了。在此基础上，他们对查漏洞打补丁方面作了强化。很多初级用户觉得最贴心的体验就是360不断提醒他们软件有漏洞需要打补丁，而他们只要点一下鼠标就能下载补丁把漏洞补上。

对于隐私泄漏最主要的一个原因——木马，360的云查杀体系发挥了极大作用。只要用户不是太过偷懒，木马几乎可以被赶得无处藏身。用户在2009年发生不安全事件的比例下降了一半。

尽管如此，还有20%以上的用户对360不信任，还有层出不穷的变异后的木马一时杀不掉。安全和隐私保护是一个需要坚持不懈去努力的目标。

另外，对用户来说，把电脑里的木马和病毒杀光并不是他们最终的目的，他们的终极目的是在保证隐私不丢的情况下电脑好用。这对360提出了非常高的要求，他们需要综合性地解决许多问题。为此，他们发布了360安全浏览器，让木马在浏览器这一关口就直接被屏蔽。谁也没料到这会成为360公司后来的第二个爆发点。

其次，下载软件是把木马带到电脑里的第二个传播途径。360安全卫士里的软件管家负责提供干净安全的软件下载。经过审查的安全软件达到几千款，足够一般的网民使用了。

安全卫士还提供了360 ARP防火墙，这是专门用来防止局域网攻击的。很多人洁身自好，不访问不良页面，不点击陌生链接，但还是中木马，360最后找到原因就是——局域网。木马会通过局域网找到并且攻击你的电脑。360后来又推出U盘防火墙。用户一旦插上U盘便会立刻提示扫描，所做的不过是点一下扫描键。为了方便用户，大部分功能和技术隐在了后台，界面显示和提示操作变得极其简易。这也是借鉴苹果公司的结果。

经过数年改进，360和木马之间形成了真正的矛和盾的关系。

一旦木马突破360的防护进入用户电脑，360的主动防御体系就发挥作用。什么叫主动防御呢？有点儿像满街溜达的巡警，一旦发现可疑人就立刻搜身检查。主动防御体系也可能有漏洞，犯罪分子若在一边盯着，巡警刚一过去他就赶紧跑，也很难抓住，但还有云查杀体系可以善后。

云查杀连接着360庞大的也是目前全世界最大的云计算中心，识别能力非常强，而且够狠：好的留下，坏的通通杀掉。

有了这几套防、拦、查杀体系之后，木马基本失去了生存空间。

为了免除用户的担忧，应对竞争对手无数次泼墨，360干脆把程序源代码托管到第三方进行监管，同时内部再公布“三大纪律、八项注意”。

源代码托管，这在行业里是非常少见的一种方式。它向用户承诺自己接受监督的态度和用户进行调查的方式，把自己放在阳光下晒，为的就是获得用户信任。

自360安全卫士发布伊始，近10年的发展历程印证了一句话——三个臭皮匠胜过一个诸葛亮。数亿用户爆发出来的能量远远大于1000多个员工的萤光。用户是周鸿祎和360的立命之本，也是发展根基。没有一点一滴的强需求推动，360哪知道安全这柄剑该指向哪里，更别提商业模式的成功了。

因为免费毕竟只是商业模式中的一环，它的成功得找到出路。而且安全软件是弱交互客户端软件，它的赢利模式隐藏得比聊天软件还深。周鸿祎的确走出了一条令人匪夷所思的商业模式，但这也是用户强需求渐进、推动的结果。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

要想找到用户与企业的强需求，需要厚着脸皮听批评。

“取得现在的成绩，不是因为我有多聪明，而是因为我曾经是最大的失败者，我在用户体验上犯了非常巨大的错误，甚至被别人骂得狗血淋头。大家看到我有投资和参与做的成功产品，那是因为你们没有看到背后还有很多不成功的功能、不成功的产品，没有被大家所关注和记得。”

正是基于很多经验教训，周鸿祎总结出一个优秀的产品经理简单的四点心得。

<h3>一、要用心。</h3>

什么叫用心？如果你千辛万苦、呕心沥血攒下几十万做首付买了套房子，你每天花很多时间在网上搜索，每天到建材城和卖建材的人斗智斗勇，用什么瓷砖和灯具，装什么马桶和家具，价格、材质、种类等等，无所不晓，我敢肯定，用不了多久，你就能成为一个装修专家，因为这是你自己的房子。

只要用心，只要努力，哪怕是一个外行，也能够成为专家。

<h3>二、将心比心，学会从用户角度看问题。</h3>

“用户体验”这个词这几年很流行，但为什么叫用户体验，而不叫产品经理体验，或者叫老板体验？因为我们做产品，无论有多么好的技术，有多么好的设计，最终评价好还是不好的，是用户，不是产品经理、行业专家，更不是老板。老板、产品经理、行业专家选择一款产品的理由，与用户选择一款产品的理由，很多时候大相径庭。老板、产品经理、行业专家觉得好的产品，用户不一定买账。

从用户的角度出发，换位思考，说起来是一件很简单的事，但是实际上很难做到。因为每个人不管成功与否，都会积累自己的人生阅历和经验，思维会越来越惯性，突破既有思维模式难度越来越大。通俗地讲，这就是自我太强大了。在这种强大的自我下做产品，产品做着做着就变成了给自己做。

比如周鸿祎当初做社区搜索，某种程度上就是为他们自己做的。

“我们原来也总结过，3721时期自己犯了错误，把大好机会给葬送掉了。百度和谷歌在中国做成功了，我们觉得也要学会接受别人的成功，而不能因为自己的情结，特别是作为公司的领导，有时候不能过于考虑个人的梦想而不顾实际环境一定让整个公司去做。”

要突破这种惯性思维，周鸿祎的建议是要多读书、多看报、多与其他人交流，用外来的崭新的思维力量打破自己头脑里的框框。但是看报纸杂志的时候，少看行业类高端杂志，多看面向普通用户的杂志。这些内容对于技术员来说，可能简单得可笑，但它们是普通用户遇到的真正问题。多读这样的刊物，就能帮助你从用户的角度出发看问题。

<h3>三、处处留心，寻找改善用户体验的机会。</h3>

对于优秀的产品经理来说，改善用户体验的机会无处不在。一个优秀的产品经理，他的头脑是开放的，他的视野并不局限在自己的行业和产品上。

病人到了医院，要挂号、门诊、划价、交费、检查，要问很多人才能找到科室，要跑很多路才能把这些事儿办完。还有北京著名的西直门立交桥，司机上桥就跟进了丛林一样，等你知道走错了，已经来不及了。可以说，这些都是糟糕的用户体验。

在日常生活中，用户体验无处不在。作为产品经理，走出办公室，你就是使用其他产品的用户。但你不要做一个抱怨的用户，而要提升一个层次，抱怨完了之后，想一想其他人是不是像你一样在抱怨，你应该怎么为其做出改善。你可能会说：嗨，这些事又不是我管，说了也没用。

谁说的？你不去尝试，怎么知道不管用？而且，这是一种思维训练，我相信如果你能看到道路、交通、遥控器、汽车驾驶面板等很多糟糕的设计，你肯定能找到自己产品需要改进的地方。

<h3>四、脸皮厚，不怕骂，没心没肺。</h3>

一个优秀的产品经理，最重要的素质就是要具备强大的心理素质，不怕骂，而且善于从骂声中找到改善产品的机会。最好的产品虽然能解决用户问题，但它不是完美的。没有缺点的产品并不存在。

优秀的产品经理追求的是极致，而不是完美。这就是说，做产品一定在某些打动用户的点上做到最好，做到让竞争对手望尘莫及，甚至绝望到不再追了。

真正的用户使用产品不爽了就会抱怨，会骂；竞争对手也会雇很多人，模仿用户的口吻来骂。面对铺天盖地的骂声，人都会产生恐惧心理，觉得是不是产品方向不对。这个时候，周鸿祎会鼓励团队说：竞争对手是我们的磨刀石，负面的信息里，即使是对手的“枪稿”，也要找到可以改进产品的启发点。我们一定要研究他们的骂声，想想产品有什么地方可以改进的，最后让他们骂不出。这样，竞争对手就成了我们的磨刀石，把我们的刀磨得越来越锋利，我们手起刀落，就能把敌人斩于马下。

没心没肺的另一个含义，就是不怕失败。好的产品是不断打磨出来的，好的用户体验绝对不是一次到位的。真正创新的产品，在刚问世的时候一定是粗糙的、丑陋的，第一代苹果电脑、indows的早期版本、苹果的第一部手机等莫不如此。粗糙、丑陋不要紧，可以改进，关键是一定要解决用户的问题。

产品最后能成功，靠的不是一招制敌，更不可能是一炮而红，至少要经过三五年时间不间断的打磨、不间断的失败、不间断的尝试。没有坚忍不拔的意志，很难做出好产品。

有人说，做产品应该像做艺术品一样，但艺术品可以只展示给少数人看，甚至艺术品是艺术家孤芳自赏，做给自己看的。而判断一款产品是否成功，终究还要看它在商业上是否成功，因此它必须要获得大众的认同。

因此，产品经理必须跟大众沟通，要能忍受各种用户建议，无论这种建议看起来多么乖张；要能忍受竞争对手的骂声，哪怕这种骂声起于谣言。

《弟子规》里有句话说：“闻誉恐，闻过欣。”即是说，我们可以以一种欣喜的心态来看待批评，因为我们都知道，批评有助于改进产品。

所以，优秀的产品经理要有一颗粗糙的心，要能够做到没心没肺。

正文第十七章商业模式不要太功利

就在360安全卫士取得成绩的时候，YY公司的创始人李学凌就问周鸿祎：你把流氓软件杀掉了，你的360安全卫士本身也没有价值了。这句话很是刺激了周鸿祎。

因为最开始的想法的确没有商业上的考虑，投资人也不太同意，就连员工也半信半疑，大家觉得做搜索才是主流，做安全卫士这种小东西没技术含量不说，既受累又被人骂。但到了2007年，周鸿祎意识到自己已经踏进安全这个市场了。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

别看3Q大战如火如荼，私下里周鸿祎对竞争对手却是很敬重的。

2010年计算机世界报社关于《狗日的腾讯》那篇文章掀起了风波。在该文中，腾讯被描绘成一个利用强大的用户量和客户端黏性，通过抄袭商业模式和产品扼杀竞争对手的罪魁祸首。2010年8月3日，周鸿祎做客tec龙门阵》。其间，谈到这个话题，周鸿祎劝《计算机世界》另写一篇《向腾讯学习》的文章，因为腾讯在产品应用创新方面很下功夫。

中国第二大客户端软件的掌门人评论第一大客户端软件，很有趣。而周鸿祎和马化腾，虽然在做事风格上截然不同，但两人在根子上却有相通之处：对产品的感觉极佳，极度在乎用户体验。换句话说，两人都是超级产品经理。据说，QQ邮箱中有不少创新功能就出自马化腾之手。而他与腾讯的发展历程，对2006年初才重新创业的周鸿祎来说很有启发。

都是第一拨互联网淘金者，为什么腾讯没有像3721那样断气？

说起腾讯的创立，其中一个版本是丁磊的榜样力量。

看到丁磊靠免费电子邮箱攻城拔寨走向成功，与其在CFIDO网上有过交情，同有电信背景的马化腾按捺不住了。至于腾讯为什么在1998年创办，还流传着另外一个版本：当时马化腾关于类QQ软件的提议没有引起润讯高层的任何兴趣，因为他们看不到这个小东西有任何前景。

据润讯一个中层干部透露，在当时的讨论中有人说，这东西究竟是收钱还是不收钱？如果不收钱，做它干什么？很多人并没有看到客户资料比现金收入更加重要。特别是有忠诚度的客户，商家往往是有钱也买不到。

不过，传闻毕竟是传闻。事实上，马化腾自己在当时未必就能够看清QQ的未来，不然后来也不会几度出售。甚至在润讯期间，他都没显示出什么特别之处。跟周鸿祎一样，很多老同事都不会想到他将来的造化。从“小马”到“小马哥”虽然只多了一个字，但却来之不易。

马化腾虽然在润讯中只是一个很普通的工程师，但其在润讯期间，正是润讯神话最光辉的年份，这提升了他的视野。但若说到商业的启蒙，或许他的家庭和教育背景要更重要些。商业的智商也是需要传导的。

这个方面，他比周鸿祎强不少。周鸿祎从从事测绘工作的父亲那里接受的关于钱的概念就是：铜臭、无商不奸，万般皆下品，唯有读书高。

1997年，马化腾第一次接触到美国即时通信软件ICQ，就被深深吸引了。

OICQ最开始只是一个纯汉化的版本，但马化腾团队的抱负不止于此。他们对自我的期许是开发出中国人自己用的在线通信工具来，能风靡世界当然更好了，所以后来又将整个架构重新写了一遍。这么多年，从客户端到服务器端，几乎没有再作大的修改就能沿用至今，足见其逻辑和功力强大。

由于一开始想不清楚怎么收费，马化腾更多是想将寻呼与网络联系起来，开发无线网络寻呼系统，让电信和寻呼台帮着去收费。这也很容易理解，毕竟他们当时的主要业务是为深圳电信、深圳联通和一些寻呼台做项目，从主营业务衍生的角度去做副产品再正常不过了。

OICQ最早的互联网版本是和深圳电信采取联合立项的方式完成的，没想到一上市大受欢迎，腾讯上下不免都有些后悔，于是耍了个花枪，想把项目拿回来。据林军的《沸腾十五年》里所说，曾李青找到深圳电信局，提出要对方追加费用到100万，深圳电信的费用都是专款专用，不可能追加费用，于是，这事不了了之。

客观地看，说 OICQ抄袭ICQ是不厚道的，它其实也是微创新的硕果。

虽然ICQ成名已久，但其弊端也很明显：全部信息都存储于用户端，用户如果换一台电脑登录，以往添加的好友就消失得无影无踪。此外，它只能与在线的好友聊天，只能按照用户提供的信息寻找好友。是马化腾及其团队将前后两端的功能按照用户需求有机结合了，这个创新值得称赞。

一诞生，OICQ就具备了离线消息功能，任何人都可以通过在线用户名单随意选择聊天对象，它甚至提供个性化的头像。这些看似细微的差异，至少在一个方面带来了截然不同的结果：网吧在中国全面铺开不到一年的时间里，腾讯就拥有了500万用户，而ICQ在中国从来没有获得过这样的成绩。

当然，马化腾也面临“免费模式”下必然的困境：缺钱。随着用户的增加，所需要的服务器数量不断增长。这一度迫使腾讯减少放出账号，后来不得不找下家卖。他们一开始想仿照网易卖免费电子邮箱系统，帮电信部门做一套有一定用户数量的系统，但一套都没有卖出去。为了能赚钱，他们什么业务都敢接，做网页、做系统集成、做程序设计——最大的期望就是公司能生存下来。

1999年下半年，看着 OICQ用户越来越多，腾讯索性以快速增长的用户作为引子，出让部分股份融资。2000年上半年，第一期融资到手，服务器和带宽等硬件设施得以改善，同时加大了对软件的开发和改进工作，很快拉开了与其他同类产品的差距。2001年春天，OICQ的用户数突破10万大关。

不过，成长快了，可赢利模式依然没有解决。看着融来的220万美元逐渐花光，转眼又面临着二次融资的问题，马化腾一到月底发工资的时候就发怵。因为此时，整个纳斯达克市场已开始崩盘，找钱不那么容易了。想当初，因为免费邮箱一度风光无限的263公司也是因为同样的原因不得不放弃了做门户的宏伟蓝图，重回通信行业，因为通信行业的收费模式比较清晰和熟悉。

那段时间应该是马化腾人生中最艰难的日子。据说一位腾讯的创始员工有天一早去找他签字，发现他是在办公室里过夜的。他签完字抬头叮嘱的时候，把那位员工着实吓了一跳——那头发，那脸色，那眼神，只能用“憔悴”来形容。

不过幸运的是，他和腾讯都熬过来了。对资本市场，他们还是比较熟悉的。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

360跟周鸿祎的缘分实际上是一种必然。

在雅虎的时候，他虽然有这个意识，也做了一款叫上网助手的软件，朝着安全清理这个方向走，但是因为各种原因，这件事后来没有做下去。

离开雅虎之前，2005年，他朦朦胧胧地意识到未来安全可能是一个大方向。去美国时，他曾同当时雅虎的首席执行官谈过雅虎收购杀毒公司的事，并提出将杀毒免费，把雅虎打造成安全的互联网。因为雅虎跟谷歌竞争，如果有安全的保障——搜索更安全、邮箱更安全、即时通信更安全，其实雅虎也许可以实现差异化，但遗憾的是这个提议没被采纳。周鸿祎当时的想法虽然有点儿成型，但在雅虎总部高管一番“这个想法很愚蠢”的打击下，也只好作罢。不过他对“360”这个名字却是情有独钟，一直没放弃。

周鸿祎认识好多卖域名的人，自己手里也攒了好多域名。离开雅虎的时候，他专门找了几个小伙子给自己做域名，注册了一堆360打头的域名，比如“360看”、“360听”、“360搜”，还有“360安全”等。

其实美国很多公司对这个数字也很感兴趣，比如“耐克360”。雅虎也出了一款产品叫“雅虎360”，只是不成功。当时他注册了一堆域名，只是因为自己喜欢，想着也许哪天要用，谁知道后来真用上了。这是第三个机缘巧合。

还有第四个机缘巧合。实际上在雅虎的时候周鸿祎已经跟卡巴斯基亚太区董事总经理张立申认识了，还怂恿张立申跟雅虎合作。谁知道他一走，雅虎就把他所有的合作砍掉了。张立申一有时间就去找他，希望跟他继续合作，但周鸿祎当时一门心思想扶持奇虎做社区搜索。

因为周鸿祎做过搜索，又觉得社区是未来，两个都是很好的方向，就想把两个概念结合在一起。如今看来，这思路也是很有远见的。试想，如果奇虎的社区搜索坚持下来了，如今的奇虎或许会变成类似于脸谱网的平台。

在张立申的不懈“纠缠”下，周鸿祎想，安全的事也许可以做，但是可以让别人做。于是，善于分享的他找了两个人。

一个是李彦宏。他给李彦宏打了一个电话，把关于安全的想法讲了，问李彦宏有没有兴趣。结果李彦宏很客气地拒绝了他。接下来他又跟马化腾通了电话，马化腾倒是很感兴趣，周鸿祎为此还专门去了趟深圳。他把这套安全的理念阐释出来，说安全是未来，但是自己现在想做搜索，问马化腾做不做。他甚至还把卡巴斯基推荐给马化腾。有意思的是，马化腾当时评估了一下，结论也是不做。

李、马二人拒绝其实有两个担忧。第一是他们觉得安全这个市场太乱。瑞星和金山打得不可开交，这个圈里还经常会被公安介入。第二是他们对周鸿祎不放心，担心是周鸿祎设了一个套，让他们去做安全，再把他们打掉，给他当枪使。

有的人成功之后，总喜欢把自己成功的原因描述成“灵机一动”。但事实上，很多最后成功的想法都是慢慢地，一点一点地形成的。

360最后落地为什么是2006年？

2006年，流氓软件愈演愈烈，除了丁磊没做，中国其他的互联网公司几乎都卷进来了，包括搜狐和人人。因为跟SP行业一样，大家不以为耻，反而认为这种模式好，来得快，能赚钱，所以当时一片乱象。

唯一一个背黑锅的人是周鸿祎。

因为流氓软件太多了，大家也记不住名字，被流氓软件祸害的老百姓最后就记住一个3721。更糟糕的是，他离开雅虎中国后，雅虎中国变本加厉地推广上网助手和3721的插件，把原来已经改掉的不能卸载的毛病都恢复了。虽然此时他已经离开雅虎，这些事其实跟他已经没有关系了，但最后他还是成了众矢之的。整个流氓行业不是号称他的学生，就是号称他的徒弟，压力大得他再次崩溃。

其实3721对用户的伤害就是难以卸载，在世纪之交的互联网行业，在还没有多少成熟的理念和规则的环境下，其出现也不足为奇，因为怕被对手卸载。但作为“代表”，这个恶名很难去除，特别是后来还得罪了那么多人。

其实周鸿祎对做360没有太多期望，没有太多想法，也没有太多行业知识，结果反而无意中走对了。一个人做不了太多事，所以在一点上做到极致，反而找到了一柄简单而锋利的武器。

反流氓软件功能特别简单，它当时不具备杀毒的能力，也没有安全清理其他的功能，唯一能做的，就是把老百姓不喜欢的这些软件卸掉。恰好他手里有个“360度安全”的域名，于是顺理成章地做了这件事。但是同行都不高兴了，因为他让人挣不到钱了。

他们即使不高兴，也不能明目张胆地反对周鸿祎做这事，因为一旦反对就站到了道德低洼处。于是他们只能翻老底——你才是最大的流氓，你凭什么杀我！你干过坏事，你还有脸指责我们干坏事！这是你一辈子的污点，再改也是流氓！诸如此类。

以周鸿祎直率的个性，自然是要站出来对骂的。

实际上，逐步升级的骂战反而给360安全卫士广而告之了。这在当年基本上变成了一个社会公众事件，连政府机构都开始关注了。当时还没有微博，但包括央视在内的很多媒体都参与进来，所以对骂演变成了全社会的口水战。

当然，口水战是柄双刃剑。周鸿祎既给360做了广告，也招来了对他个人的评判。大部分中国人的思维逻辑是这样的：一个人骂你可能不是你的问题，几个人骂你也可能是冤枉你，但很多人骂你你是不是有问题啊？

此外，查杀流氓软件是要关上潘多拉盒子，关的动作越大，反作用力就越大。而仗打到最后等于自己打自己。最典型的就是查杀3721这个产品。不杀，你革命不彻底；杀，自己打自己的脸，且坐实恶名。

为什么杀毒软件当时不站出来自己查杀流氓软件呢？

大致有两个原因：一是为了挣钱；二是杀毒软件基本上只杀病毒，对流氓软件是睁一只眼闭一只眼，毕竟大家都认识，甚至当时杀毒软件还收保护费。

说起来，360的义无反顾是周鸿祎为了自己的名声做的，但是做得越大，其实对他个人的伤害也越大。在不断地被人逼着打口水战之后，“流氓”的帽子上又缀上了一颗“斗士”的明珠。中国传统的文化观念里，一个老跟别人吵架、吐口水的人是有问题的。

幸好这个阶段的用户开始有判断力了，不那么容易被糊弄了。他们一听说360这款软件能卸载流氓软件，会去试用，一旦发现这个东西真能解决问题，还解决得很好，真把流氓软件干掉了，自然就不会不用。结果就是：周鸿祎个人被骂得半死之后，360安全卫士起来了。

这是360的第一阶段。到了2007年，360安全卫士有了大概两三千万用户。今天看来不算多，但在那时候已经很了不起了。360基本上实现了他的目标：流氓软件杀得差不多了。

说来有趣，周鸿祎的转机总是在被人讥讽、踩踏之后出现的。就在360安全卫士取得成绩的时候，YY公司的创始人李学凌就告诉他：“你把流氓软件杀掉了，你的360安全卫士本身也没有价值了。”这句话很是刺激了周鸿祎。

因为最开始的想法的确没有商业上的考虑，投资人也不太同意，就连员工也半信半疑，大家觉得做搜索才是主流，做安全卫士这种小东西没技术含量不说，既受累又被人骂。但到了2007年，周鸿祎意识到自己已经踏进安全这个市场了，既然做，就应该做下去，何必等着被人嘲笑呢。

于是，从2007年开始，周鸿祎开始尝试自己做杀毒。但刚开始的时候360没有什么技术，也没做木马专杀。当时做木马的人在安全领域走得更远，且杀木马很多要求是在用户提出来之后才意识到的，当时并没想那么多。

所以，第一批用户的重要性真的不仅仅在于金钱。之后，产品市场往往是这第一批用户在推动。技术人员闭门造车，可能什么都造不出来。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

免费只是商业模式而非赢利模式。

过去商人一味追求低买高卖，所谓无商不奸。但互联网最激动人心的地方在于你花了很多钱提供了一种免费的商业模式，免费给很多人用，最后你还能因此获得巨额的财富。你挣到钱的同时，又可以不伤害客户。这种模式在传统的商业世界中是无法解释的。

免费是一种新型的商业模式，但很多人总把它与赢利模式画上等号。商业模式是一项复合的概念，包括公司做什么产品、定位什么样的客户、用什么市场营销手法，赢利模式只是其中的一个环节。

好的商业模式应该回答清楚以下几个问题：拿什么免费？这个东西会不会成为一项基础服务？通过免费能不能得到用户？在拿到用户和免费的基础上，有没有机会做出新的增值服务？增值服务的用户愿意付费吗？

如果能回答清楚这些问题，就是好的商业模式。不要因为只是赢利模式暂时不清晰，就去否定整个商业模式。

传统行业可以在一个小地域划分出一块市场，再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站，只需鼠标一点。所以如果在互联网上不成规模，想守住一小块市场份额根本不可能，要么大成，要么死掉。

所以互联网上有一个现象：很多企业赢利模式特别明确，却由于过早挣钱，反而不能做大。但是像马化腾，当初也没想清楚商业模式，当他拥有了几亿用户以后，很多东西就豁然开朗了。

在免费模式的推动过程中，难免会有所误伤，触动一些传统的利益。但在碰撞的过程中，大家慢慢会明白什么模式应该全免费，什么模式应该半免费，什么模式其实没有必要免费。

脸谱网刚开始也不知道怎么挣钱，刚开始就能挣钱的往往很难做大。互联网里一开始就挣钱的模式要么是广告，要么就是向用户收费。但是，广告需要你有足够多的用户，而绝大多数用户是不会向你交钱的，交钱的用户是庞大基数上的百分比个位数。卖东西也能收费，但卖东西也需要用户流，用户基础是王道。

所以，不管干什么事，都应该想怎么把用户基数增大。有的生意不需要做很多人，比如开酒店的只要做好一个酒店，只要能够把房间卖出去就开始赚钱。但是互联网不行，它一定要用户基数。

其次，一个完整的商业模式并非第一步就得挣钱，它是逐渐展开的。刚开始的时候肯定是个产品模式，就是要做什么样的产品，解决什么问题。第二步要考虑这款产品给谁用，用户是什么样的人，要解决用户模式问题。第三步要解决市场的模式，就是产品能不能在市场中推广，怎么推广。

到一定的时候，才能去考虑赢利模式。这时候谈挣钱才水到渠成。腾讯最开始就是因为不知道怎么赚钱犯了很多错误，只是幸运地避过去了。

一款产品，能让人每天在上面花几个小时去玩，一定是有价值的，但这个价值不可以用现在的挣钱模式去套。

最早门户放广告，大家觉得这是互联网模式。所以搜索刚出来时没有人看好，因为大家发现搜索上面不放广告，首页就是一个搜索框，内容又少，没法挣钱。后来搜索找到了关键字，找到了文字链，这才找到感觉。

每一个产品创新的背后可能也伴随着收入模式的创新，所以做产品得先考虑怎么让用户满意，让用户觉得舒服，而不是现在怎么挣钱。

当年3721有历史污点，在用户体验上犯了错。但它的商业化做得相当好，它做了中国互联网最大的营销渠道，给中国几十万家企业提供了网上营销的机会。可最后3721还是没有成功。这里说的成功不是只赚几个亿的钱，而是指一种能长期坚持下去的事业。如果只说挣钱，它当然也算是成功的。

可即便金钱上的成功，一开始也是基于用户的需求的。所以周鸿祎一直认为要把用户利益放在所谓商业利益之上，这是一个很大的经验教训。为什么他后来在做360的过程中这么坚持，正是因为以前犯了这么大的错误。

正文第十八章赢利模式是做出来的

360网址导航最重点的一个方向是个性化。传统导航网站一个很大的弊病是，不管是A用户还是B用户，面对的都是同样的一些网址，但一般人每天只访问西五个网站，超过10个就只有网络编辑了。那么剩下几百个网址就是浪费，而且会影响用户寻找网站的精准性。如果我们的导航能够实现个性化，上边全是你感兴趣的网址，页面的利用效率就很充分了，对用户来说很方便，当然用户黏性也非常强。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

谁看到一座金山都不会只想当个卖锄头的。

OICQ的确在某些方面抄袭了ICQ，但一开始并没有全部照搬，而是把它变成了一个卖给传呼台的解决方案，主要功能是让用户从桌面发送文本信息给别人的传呼机。1999~2000年间，OICQ风靡一时，但除了IDG和电讯盈科的投资外，本身没有任何收入。为了活下去，他们尝试了两款产品：一款是基于线上线下短信沟通的“移动QQ”，另一款是聊天窗口上的旗帜广告。

移动QQ非常符合马化腾当年的传呼台增值服务的想法，只不过接收端变成了手机。在QQ超高的人气基础上，该产品迅速风靡大江南北，解决了最迫切的生存问题，走上了赢利的康庄大道。而旗帜广告就没这么成功了，收入是有但始终没有成为赢利的主流。

这其实是二者在用户需求上的差异造成的。究其本质，移动QQ是基于QQ已经形成的好友关系，提供个人电脑桌面到手机之间及手机相互之间的收费短消息服务，是在线聊天的一种延伸和发展。用前面用户价值和体验的理论来分析，这属于强需求。而客户端广告虽然背靠QQ每天上亿条的文字消息量，但仅仅是作为一种广告展示渠道存在的。广告展示对于用户来说厌倦多于需求，用户能忍受就不错了，属于弱需求，甚至是负需求。

当然，对于广告商来说这是强需求。但这种一厢情愿的需求关系生命力自然是不可能顽强的。

事实上，如今再看二者在赢利上的巨大差异，寓意深远。不仅对于奇虎360，对于微博、微信等一系列新兴社交、媒体平台来说也都值得深入思考。

腾讯能够成为中国第一大网络公司，并非偶然。回头看，在这几大互联网企业中，它是商业模式走得最健康的一个。它将即时通信客户端作为支点，有效地实现了用户从即时通信到其他服务项目的分流；通过发展二级业务平台，覆盖了用户大量的上网时长和关注度；在提供足够长的用户使用时间和足够广泛的用户接触点的情况下，才有了充足的机会和手段向用户推销五花八门的东西。

周鸿祎的3721本来有成为平台的可能，但相对于搜索，网络实名还只是个工具，或者说产品，它与“平台”之间还有一层隔膜。如今看来，这层隔膜似乎一戳即破，但创过业的人知道其中的艰难。周鸿祎及其投资人当时没能戳破这层隔膜。

更可惜的是，3721网络实名还在产品状态如就因为周鸿祎与雅虎之间的割裂，在继任者的操控下渐行渐远，完全迷失，无力回天，最后被周鸿祎亲手绞杀。

撇开安全的外衣，如今的360上网导航本质上就是当初的3721网络实名，区别正是因为360上网导航是安全发展到一定程度后以微创新的形态出现的，它仅仅是360浏览器这个二级平台上的一棵树。同样是网址导航，后者找到了链条中属于它的那一环，并因此获得了强劲的推动力。

这期间差距六七年，对于互联网行业来说，已足够将竞争对手甩出星球了。周鸿祎并非庸人，眼光独到，行动果断，硬是通过安全撕开了一个口子。

百度幸运些，它抓住了搜索这一基本强需求，一开始就具备“平台”特征。3721在雅虎中国堕落后没了本土的强大竞争对手，谷歌又因为本身意识形态的问题始终在危险边缘行走，因此百度在相当长的时间内所向披靡。但百度在二级平台上的探索成绩不够突出。

看起来，它更像周鸿祎“增值服务”的所谓践行者，有些产品还行，比如图片、地图，但腾讯游戏大厅和360浏览器这样出彩的二级平台比较少。这也在情理之中，因为百度和腾讯、360都不一样，它在搜索这级平台上就找到了赢利模式：关键词搜索。百度的日子过得舒坦了，压力也没那么大了。

问题在于，一级平台赚钱后，百度就把很多精力放在了赚钱模式的微创新上，比如一开始的竞价排名和后来的“凤巢”计划等，而对于产品和平台本身的升级就少了激情。比如有了hao123上网导航，这本来是个很好的机会，可最后被360上网导航超越。

这与马化腾在安全上的落空、搜索上的无力不同。安全，的确看上去不好吃，至少表面看去像鸡肋而非肥肉；搜索，腾讯的确没有这种基因，做不好也正常。但上网导航与搜索的关系这么密切，而百度自己的本业就是搜索。所以，hao123不是败给了安全，也不是败给了360浏览器，而是败给了百度。

吃一堑长一智，周鸿祎借360回归后，虽然一开始也尝试了一下所谓的增值服务探索，但很快意识到第一级平台上产生的增值服务难成大器，于是将注意力转到了二级平台的探索上。除了上网导航，在无线互联网、手机和团购等方面不断试水。成功与否先不谈，至少方向是对的。

所谓的增值服务要建立在二级平台上，而二级平台还得靠引流量。

如果说腾讯这些年下来有什么事情是该做、做了而没有做好的，也许只有一件：浏览器。而这一点恰好是周鸿祎和360的机会。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

根据奇虎公布的2012年第一季度的数据，360浏览器活跃用户已经达到2.55亿，市场占有率仅次于微软的IE浏览器。360浏览器庞大的装机量主要通过四个渠道完成：360安全卫士的软件管家推荐、360官网下载、跟外部网站的推广合作、安装安全卫士时的捆绑安装。

早期安装量还不太大的时候，主要是通过软件管家的渠道，后来由于360浏览器覆盖面已经比较大了，多数是用户搜索后的主动下载，以及新装机用户在安装安全卫士时的一并安装。毕竟，只要勾选一下就自动安装好，还是很方便的。

由于浏览器用户量庞大，自然而然就要考虑如何将其转化成收入。但这有个问题，就是以前拥有浏览器产品的互联网企业，无论是跨国巨头微软、谷歌，还是国内巨头腾讯，皆是免费供用户使用。360浏览器同样是免费供用户下载使用，收费下载这个模式显然行不通。

那么，赢利模式又该如何实现？秘密隐藏在360浏览器默认主页里。

如前所述，360浏览器的默认主页“360安全网址”实现了其赢利愿望。但360安全网址（hao.360.）其实就是著名网址导航站“hao123”的翻版，它本质上和3721网络实名没有区别，都是帮助网民上网更方便。3721网络实名失势后，初中毕业生李兴平创办的hao123，作为一个简单得不能再简单的网站，风靡了整个低端网民群体，一度占领了全国网吧50%以上的浏览器主页。国内很多草根网民的上网经历，就是从点击hao123开始的。

因巨大的流量及广告收入，该网站后被百度收购。遗憾的是，百度仅仅是收购，收购之后并没有基于这个平台有新的探索和突破，直到360浏览器异军突起。360浏览器的目标就是让那些不是很懂电脑的人，在使用浏览器的时候不至于碰到很多障碍。显然，其目标用户群体与使用hao123的高度重叠。

于是，360上网导航携带着强大的基因凭空杀出，很快将hao123斩于马下。

作为360安全浏览器的默认主页，它不仅得了安全之名，还有浏览器支持下的各种可能性。而360浏览器也借助上网导航轻易将巨大用户流量引导过来。因为有大量的用户使用360浏览器，奇虎360也就掌握了这些用户的上网第一入口。

而这，本来就是周鸿祎的拿手绝活儿。如果不是因为当年年轻气盛，不太懂得商业规则和用户价值，3721正常发展下去，前途真的很难限量。这也是他如今还耿耿于怀的原因。

有了导航网站，浏览器巨大的流量呈现出巨大的广告价值。导航网站里每一个网址链接入口其实都是一个广告位，客户要想把自己的网址链接放在好的位置，就必须支付更多的广告费。以2011年全年为例，淘宝、京东商城、当当网、苏宁易购、凡客诚品等电子商务类网站，为购买流量而支付的费用，贡献了360导航总收入的50%。

甚至这个网址导航站点中的“Google搜索栏”都能获得谷歌提供的流量导入费。2011年谷歌为奇虎贡献了超过10%的总营收。

此前奇虎首席财务官徐祚立在与华尔街分析师进行电话会议时就表示：“从定价方面来看，我们每个链接的广告价格现在和hao123基本上差不多，可能我们稍微低一点儿，不过差距很小。但是另一方面，我们导航的流量在稍早之前已经超过了hao123，如今我们在流量上至少拥有超过20%的优势。”换言之，360网址导航的广告性价比至少比hao123高20%。

但通过网址导航变现，只是奇虎对360浏览器进行商业开发的一种模式。在这种模式取得效果之后，奇虎360又对浏览器的商业价值进行了第二类开发。2009年第二季度，奇虎推出了一款为游戏用户量身定做的浏览器。

和之前的安全浏览器内嵌网址导航一样，360游戏浏览器内嵌了众多游戏开发商的众多网页游戏。游戏玩家只要通过360游戏浏览器进入游戏，360即可获得游戏开发者的收益分成。

到目前为止，奇虎360依托浏览器进行商业开发的“双腿模式”已经占到公司年度总收入的95%以上。但奇虎360对浏览器的商业开发并未止步。

实际上周鸿祎很清楚，如果模仿hao123既有的赢利模式，即使精细化到极致，其营收规模也不可能上一个数量级，比肩百度、腾讯的规模。于是，奇虎360设想出一个将网址导航与浏览器深度结合的“升级版赢利模式”——推荐引擎，一种个性化的智能导航。

奇虎360副总裁刘峻接受《经理人》采访时表示：“我们网址导航最重点的一个方向是个性化。传统导航网站一个很大的弊病是，不管是A用户还是B用户，面对的都是同样的一些网址，但一般人每天只访问四五个网站，超过10个就只有网络编辑了。那么剩下几百个网址就是浪费，而且会影响用户寻找网站的精准性。如果我们的导航能够实现个性化，上边全是你感兴趣的网址，页面的利用效率就很充分了，对用户来说很方便，当然用户黏性也非常强。”

在最新版本的360网址导航首页，当用户使用360浏览器打开时，会有一块区域是“最常访问”，专门用来显示用户最频繁登录的一些网站。

也就是说，用户在使用360浏览器浏览网站之后，通常都会留下浏览网页的历史记录，于是360浏览器对用户的历史记录进行统计分析之后，将用户的常用网站显示在网址导航首页的“最常访问”之中。

此时，360网址导航与hao123网址导航的差异性就呈现出来了。因为导航中的“最常访问”，只有在有浏览器支持的时候才能做到，百度做不到，hao123也做不到。无论是百度还是hao123，都无法获得用户所有浏览网页的历史记录，因而无法根据用户的历史记录来呈现个性化的东西。

刚开始“最常访问”是一行，后来变成一个个的缩略图置于网站中，最多不超过8个，用户自己可以随需求删除，而8个缩略图上面只有一个非常简洁的搜索框。整个网站变得异常明快和实用。

那么，这种个性化的网页呈现，与“推荐引擎”有什么关系呢？

刘峻表示：“个性化是推荐的前提，但个性化并不等于推荐。第一步，你点击过的网址，把它个性化地呈现出来；第二步，我根据你点击过的这些网址的特点，向你推荐一些你没有点击过的网址，这才是推荐。”

在奇虎的未来规划中，推荐引擎可分为两个层面，第一个层面是推荐网址，第二个层面就是推荐应用，包括内容、资讯、商品、服务、游戏等，如果用户喜欢玩儿《愤怒的小鸟》，就给他推荐一些跟《愤怒的小鸟》类似的游戏。

关于推荐引擎，当前已有的可供参考的是当当、亚马逊的推荐，但这都只是初级阶段。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

商业模式不是赢利模式，它包含着赢利模式。赢利模式是商业模式的最后一个阶段，它不是想出来的，而是商业模式一步步发展成熟后水到渠成的结果，是做出来的。

很多充满激情的创业者，一上来就讲自己的商业模式，一讲商业模式就是未来三年能赚多少钱。其实，这些创业者对什么是商业模式还没有搞懂，以为商业模式就是赚钱方法。他们不知道一个商业模式的核心是产品，本质是通过产品为用户创造价值。

商业模式还包括定位、寻找需求最强烈的用户群，用聪明的推广方法接触这些用户，在接触过程中不断把产品打磨好。有了巨大的用户基础，就一定能赚到钱。但是，如果急于赚钱，运气好的话也可能赚点儿小钱，运气不好就直接失败。

什么是商业模式？其实，商业模式不是赚钱模式，它至少包含了四方面内容：产品模式、用户模式、推广模式，最后才是收入模式。一句话，商业模式是你能提供什么样的产品，给什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中，用什么样的方法获得商业价值。

首先是产品模式，也就是你能提供什么样的产品。真正能在互联网里做大的公司，都是产品驱动型的公司。所有的商业模式都要建立在产品模式的基础之上。没有产品和对用户的思考，公司不可能做大，走不了多远。

所以，你提供的产品是什么？能为用户创造什么样的价值？你的产品解决了哪一类用户的什么问题？你的产品能不能把贵的变成便宜的，甚至是免费的？能不能把复杂的变成简单的？这是创业者首先要去考虑的问题。

第二，在产品模式之上，还要讲用户模式。这就是说，作为创业公司，你一定要找到对你的产品需求最强烈的目标用户。如果你说自己的产品是普世的产品，是放之四海而皆准的产品，说明你没有经过认真的思考。

举个例子，最近到美国纳斯达克上市的YY是一款语音聊天工具，刚起步的时候瞄准的是游戏工会。玩家要玩儿游戏，要对战，要手忙脚乱地操作键盘和鼠标，就没有时间打字。而且，游戏对战中的沟通不是一对一聊天，是多对多的团队协作。因此，YY就开发出这种语音聊天工具帮助这些游戏工会的人，这些人是产品感受最强、需求最强的一批用户。

另外一个例子是UC手机浏览器。最初UC浏览器是一款AP浏览器，那个时候手机流量很贵，网速慢，资费高，对于使用AP方式上网的用户，流量是他们心中的痛。UC浏览器主要针对这部分人，不仅解决这些人的上网浏览问题，而且解决上网的节省流量问题，这是UC浏览器长期主打的诉求，而且由此建立了口碑。这就是用户模式，UC浏览器就是一个很好的案例。

第三是推广模式，这就是说以怎样的方式才能到达你的目标用户群。

永远不要相信“酒香不怕巷子深”。如果只靠自然的口碑，哪怕产品做得再好，还没接触到大多数目标用户，就可能先被互联网巨头盯上了。人家一模仿一捆绑，你多年的心血就算白费了。

然而，很多人一提到推广就想到要花钱，但花很多钱的推广未必是好的模式。如果你的产品好，但是没有钱去推广，你可能就逼着自己想出很多方法，很多公司在推广模式上的创新都是被逼出来的。

一旦有了融资，钱多了，公司往往会直接砸钱做推广。这个时候不管谁来做市场总监，只要给他足够多的钱，他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告，也能在市场上砸出几个泡来。但这不叫推广模式，真正的推广模式是要根据你的用户群，根据你的产品，去设计相应的推广方法。

另外一个问题是，砸钱式推广，或者在大公司里有足够多的推广资源支持，往往会给人带来错误的判断，让人产生错觉，以为“一推就灵”，从而不再研究用户需求，不再重视产品的体验，其实这是最危险的。

判断是不是真正的推广，最简单的标准是把推广资源一撤，不再砸钱，看产品的用户量是不是往下掉。如果用户量一下子掉下来了，说明推广无效，产品肯定存在问题。这个时候如果不对产品进行调整，你和团队将面临非常大的挑战。

真正的推广是对产品的不断完善和提升。在推广的过程中，你要研究市场，跟目标用户打交道，了解用户真正的需求，了解用户使用产品时遇到的困惑和问题，再反馈到产品上进行改进，由此不断调整和完善。这样，虽然推广没有达到理想的结果，但是通过推广，你发现了产品的问题，了解到真正的用户需求，发现了新的用户群。这些收获远比单纯的产品安装量要有价值得多。

最后一步才是收入模式，就是在通过产品获得巨大用户基数的前提下考虑怎样获取收入。其实，商业计划书里的收入模式基本不靠谱，一个创业公司真正做起来，会发现公司的收入模式往往与商业计划书的设计大相径庭。

在公司发展过程中，收入模式往往不断调整，有时候甚至要依靠运气。比如，谷歌的两个天才创始人做搜索引擎，好几年找不到赚钱的方法，只能给雅虎这样的门户网站提供搜索技术服务来维持。这个时候，天上掉下来Overture这个大馅饼。Overture是什么？它是搜索引擎付费点击模式的鼻祖，专门为广告客户提供付费点击服务。

如果把谷歌看作媒体，那么Overture就是精细化广告代理公司。随后，雅虎收购了Overture，整合入雅虎搜索中。谷歌的Adords借鉴了Overture的付费点击模式，形成了搜索引擎的商业模式。

所以，对创业者来说，谈论收入模式是最不靠谱、最没有意义的事情。

提起Overture，有时候会令人疑惑：全世界所有的搜索引擎都使用它创造的付费点击广告模式，但是Overture自己却无法成长为规模性的公司，最后落入被收购的命运，这是为什么呢？

原因在于，Overture创造的付费点击模式确实为广告客户创造了商业价值，但是作为寄生于搜索引擎的企业，Overture却并没有为用户创造价值，反而是谷歌将搜索引擎的用户价值和Overture的商业价值完美地结合起来了。

所以，在互联网世界里，创业者如果志向远大，不是满脑子想着赚几个小钱，那他一定得知道商业模式的本质到底是什么，也需要从谷歌的故事里学会一个道理：没有用户价值，就没有商业价值。

正文第十九章战不战都会死，那就拼吧

创业7年来，360—直处于舆论中心，不乏质疑之声，但都没这次危险。以前的敌人都在明处，真抢实弹地打，而这次全来阴的。战争的根本原因在于360的免费安全模式打破了原有的产业格局。但周鸿祎这7年来的武器一直是产品和用户价值，论个人的城府，他不是个对手。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

2013年一开春，360又摊上大事了。年前刚听闻百度、腾讯和金山三家歃血为盟，意图联合对抗360。

2月26日，《每日经济新闻》发布的一篇文章《360黑匣子之谜——奇虎360“癌”性基因大揭秘》犹如病毒一般，在互联网上迅速扩散。极具火药味的内容、极富攻击性的传播方式，不少人看出了很强的公关痕迹。但在微博时代，这是360躲不过去的坎儿，知道有危险，也必须得提枪迎战。

在长达近5个整版的篇幅中，非但没有援引进行任何权威的技术论证，更无视此前360就相关问题的多次澄清和说明，甚至未向360公司进行过任何求证。事实上，360公司已通过了中国信息安全测评中心的测评，取得了国家信息安全测评证书（安全工程类一级）。同时，360的客户端产品也通过了国家信息安全产品分级评估测评，并被授予国家信息技术产品安全测评证书。

内容的公关痕迹主要体现为报道中无逻辑地扣帽子，比如直接将360描述为“癌”、“加拿大一枝黄花”等。此外，报道并未采访360公司，而是以匿名记者引述匿名人士和360竞争对手言论的方式行文。文章中加入了多种暗喻或明喻，不讲事实、摆道理而是自设道德法庭，这种方式令很多专业媒体人很难接受。

媒体的主要角色更应当是一个忠实的记录者、讲述者，而非代为审判者。对此，《创业家》杂志前主编、NtA创新传播机构创始人申音发微博表示：“在周鸿祎和《每日经济新闻》之间，我相信前者。因为专业新闻不是这么做的，写新闻小说可以。”

但这或许仅是360公司2013年要面对的首轮攻击，接下来竞争对手的连环攻势将更加猛烈。多位互联网业内专家均在微博中发表观点，普遍认为这是一出有编剧、有导演、有出品人的闹剧。有人出资，有人出黑稿，有人刊载，再通过付费强推网络媒体转载和微博大量转发。

战争的根本原因大家都心知肚明，之前是其免费安全模式打破了原有的产业格局，后来是平台用户之间的交叉和争夺。创业7年来，360—直处于舆论中心，不乏质疑之声，但都没这次危险。以前的敌人都在明处，真枪实弹地打，而这次全来阴的。

周鸿祎讲产品和用户价值头头是道，可论个人的城府，他不是个对手。商战，的确是商业社会的黑森林，他还需要历练。

说到黑森林，不能不提黄光裕和国美。虽然那是零售业态，其惨烈程度却不比互联网行业低。国美起初捡拾一些国营商场“手指缝里掉落的米粒”；后来在各种复杂的市场体系夹缝中求生存；再后来是在赛马场一样的市场大比拼中杀出一条血路，终于走出京城开始全国扩张；走出京城后，处处有铁桶合围，时时有坚壁清野。没有“秘技”，狠不下心，怎么可能所向披靡？

先看看对手的杀招。虽然战术各有不同，但最为常见的是“五大杀招”：联、逼、告、堵、跟。

联，就是联合一切可以联合的力量，结成统一阵线。

逼，切断国美生命线，逼迫国美供给线，欲令国美缺粮断炊。

告，向政府告，向媒体告，向法律告，欲令国美神经错乱。

堵，利用当地各种资源围追堵截，使国美陷入“人民战争的汪洋大海”之中。

跟，就是“低价策略”的跟进，“以子之矛，攻子之盾”，有时候干脆就采取“自杀式”杀价。

国美一次次陷入危险境地，但最终都能转危为安，并且在短短的6年之内，将“国美红旗”插遍中国内地，起决定作用的当然是低价、服务、创新和快速这一核心竞争力。除此之外，他们还有“七种秘密武器”，令对手防不胜防：轰炸机，新闻造势“宣名慑敌”；坦克，隆重开业“轰动登场”；大炮，瓦解敌垒“撕破缺口”；机枪，利用优势“折服人心”；冲锋枪，因势利导“将计就计”；盾牌，巧用规则“寻求保护”；刺刀，坚持忍耐“引爆战机”。

但这些终归是在打规则的擦边球，还能用规则的逻辑去解决。可是当对手打黑枪时，你能怎么办？

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

在3Q之战全面爆发前，周鸿祎这个斗士已历经无数场大大小小的网络战争，其招式之凌厉、手段之老辣往往令对手猝不及防。3Q此战，面对周鸿祎CS式突袭，腾讯果然一时措手不及，因为他们面对的是一名“互联网老兵”。

周鸿祎重新开始创业的方式——向3721开火，的确惊人，树敌的同时也有巨大收获——赢得了中国网民的重新接纳。在杀毒与安全市场，360短短两年就成为市场占有率第一的个人网络安全软件。

在攻城略地的同时，360不仅将原来的杀毒企业直接缴获，与其他互联网服务公司也广泛结怨。

2010年3月，百度工具栏和地址栏被360安全卫士定义为“恶评插件”，建议用户卸载，被百度告上法庭；2010年5月，360安全卫士强行卸载金山网盾；2010 年5月，可牛公司的“可牛杀毒软件”刚上线，就被360诊断为恶评软件，并被拦截；此前360浏览器产品则和遨游浏览器激烈争夺浏览器市场。而这也说明了，为何3Q之战爆发后，腾讯、金山、百度、可牛、遨游天下快速结成联盟军，集体向360开战。对于不安分的刺儿头兵，联合绞杀再正常不过。

360怕不怕？当然怕，就连360的股东都有意见了。

一位360的股东在网上给周鸿祎写了一封长信，看得出来，他是真心为了360的发展。信写得语重心长，很诚恳。他说：“周总，可别再干损人不利己的事儿了，别人卖手机赚不赚暴利，关你什么事儿？人家卖虚假医疗广告，没有伤害到你，你非得跳出来干吗？”

的确，看各种对360和周鸿祎的报道，好像他们就是一帮吃饱了撑的，天天跟人打架玩儿的刺儿头。这个股东的信代表了很多人的想法。当360和互联网同行发生冲突的时候，行业里的朋友包括媒体的朋友也经常电话短信劝他：“你为什么老跟别人过不去呢？跟别人过不去就是跟自己过不去！”

他刚开始觉得这话很有道理，有时候也会想：要是360不干安全这一行，比如要是做游戏，那该多好。各人自扫门前雪，休管他人瓦上霜。只管正儿八经地赚自己的钱，也甭管别人的钱是怎么从歪门邪道上来的，大家相安无事。可谁让自己2006年一不小心上了安全这艘船呢。

安全软件不仅要防范病毒、木马的进攻，还要控制某些软件的不规范行为，这就可能断别人的财路。有的软件就是要开机启动，这样才能给用户弹广告，它才不管电脑是不是变得跟老牛似的呢。这种事360也要管，明显是损人不利己，结果就可能要打架。

问题在于360干的是安全，要是它跟同行们都过得去，那最后肯定变成了跟用户过不去。

查杀流氓软件，让流氓软件没法弹窗赚钱了；查杀木马，让木马制作者没法偷网银和游戏账号了；推免费杀毒，让那几家杀毒厂商没钱挣了，上不成市了；推360搜索，让搜索巨头的市值掉了100亿美元。市值掉就掉吧，周鸿祎还公开宣称不接受医疗广告，搞了一个360搜索保镖把虚假医疗网站和钓鱼欺诈网站全给标出来了，又搞了一个360良医让用户搜索到真实的医疗信息。

这不是打人家脸吗？这些事断了不少人的财路，自己还没捞到好处。但谁都没法否认这样一个事实：360让用户受益了——不再受流氓软件骚扰了，装正版杀毒软件不用买了，聊天工具不再偷偷扫描硬盘了，搜医疗信息放心了。但用户是什么人？他们用你的产品用得好，那是理所当然，很少站出来表扬你。但他们一旦用得不爽，就会骂你。所以，一些利益被损害的同行肯定就骂周鸿祎和360，再加上一些用户的骂声，他和360就被塑造成了互联网的公敌。

更重要的是，那些控制着流量和用户的互联网巨头，对具备“平台”潜质的360极为忌惮，因为平台的起点虽不同，但殊途同归，到了二级平台，其衍生产品、服务相交的可能性非常大。而周鸿祎一贯认为面对巨头，绝对不能模仿，只能采取颠覆式打法，不能按常理出牌。所以战争根本不可能避免。谁都知道要未雨绸缪，千方百计遏制也就在情理之中。

时间回到2010年初，腾讯强推QQ医生安全软件，几乎一夜之间占据国内约1亿台电脑，市场份额近40%。3个月后，腾讯发布QQ医生的升级版QQ电脑管家，与360展开直接竞争，冲突隐患就此埋下。

9月27日，360与腾讯战争爆发。360发布隐私保护器，仅支持监控QQ；腾讯随后发布声明，称QQ软件绝对没有窥探用户隐私行为。此后双方围绕“360浏览器是否涉色情报道”展开攻防。

10月14日，战争升级。腾讯正式起诉360，要求奇虎及其关联公司停止侵权；360声称腾讯起诉360是打击报复，并公布QQ软件扫描超级黑名单，这份名单里共包含685款软件。

10月28日，3Q之战全面爆发。10月28日晚间，360宣布推出“扣扣保镖”，主打功能是可以过滤掉QQ的强制性广告，让QQ既安全又好用。用户很欢迎，但腾讯怒了。

扣扣保镖推出之时，恰逢马化腾生日之际。不得不终止生日会回到总部指挥战斗的小马哥能不怒吗？于是，“二选一”的战争打得你死我活。11月3日，腾讯发布消息，称将在装有360软件的电脑上停止运行QQ软件；11月4日，腾讯举行发布会并表75，这已是最低抗争方式；11月5日，金山、搜狗、遨游、可牛、百度联手宣布将不兼容360系列软件。

马化腾接受采访称“战争爆发原因为360找腾讯打百度被拒，然后调转枪口开打腾讯”，但这一说法随后被周鸿祎所反驳。周鸿祎说：

不是我给他发短信，其实马化腾一直特想做搜索，他在搜索上换了好多拨人，但一直没有找到感觉。在3Q之前，应该是2010年春天四五月份，刘炽平代表腾讯到北京来和我谈了一次。搜搜手里有一支搜索队伍，我们当时就想探讨一下在搜索上能有什么合作，因为那时候我们的浏览器已经起来了。这中间我们应该去过一次深圳，在马化腾的办公室聊过搜索，我当时提出的建议和策略是借助渠道的力量和差异化。因为百度已经有气候，有品牌了，搜索的质量即使做得接近或等于百度也未必能胜。

所谓渠道的力量肯定是指腾讯的终端和我们的终端，浏览器、客户端；差异化是指对百度过度商业化和竞价排名的突破。百度两个最大的软肋就是过度商业化，广告太多，与搜索结果不分；竞价排名方式使虚假网站盛行，2010年央视也曾经批判了它6天。要做搜索，就不能像此前的搜狗和搜搜，在这两个问题上含含糊糊。我和谁谈都觉得这是在商言商，要竞争就要看到对手软肋，要想办法打击他。

他们听完以后不是不认同，而是相当认同。但就像李彦宏看不起腾讯一样，马化腾也看不起百度。他认为百度做得好是因为运气，腾讯以前也和谷歌合作，他们当然知道百度的技术不如谷歌。另外，百度的文化大家也都知道，成功之后不像腾讯那么有进取心。百度也不是没有做过即时通信，但上市以后做了很多新产品，诸如“有啊”、“百度 hi”，以及和乐天做电商，基本都不成功。

相反，腾讯是做客户端出身，马化腾内心一直认为我是他最大的威胁，虽然我半点儿都没有碰他的核心业务，因为我一直认为自己没有做社区的精英，也没有做过即时通信。加上旁边人给马化腾吹风，马化腾就一直认为360是中国仅次于他的第二大客户端。

第一与第二之间的关系总是微妙的。他就觉得搜索是个粮仓，如果让周鸿祎做搜索做成了，有了源源不断的收入，像百度那样，那侵略性可比百度大多了。今天百度再有钱仅仅是有钱，他认为百度对腾讯基本没有什么威胁，百度再有钱无非是个有钱的公司。但如果周鸿祎把搜索这个粮仓占了，是很危险的，这叫如虎添翼。

我后来是听腾讯内部的人说的，他们回去开会一合计，因为觉得我的搜索战略是对的，所以要联合百度遏制360的发展，不能让360做大。360的客户端很强，但商业模式相对弱，因为主要是靠网址导航，大家也觉得那是有天花板的；腾讯对游戏一点儿都不担心，腾讯自己游戏做得很强，别人靠游戏挣点儿钱腾讯也不在意。但搜索是腾讯唯一没有能力做的，又是一个特别有钱的领域，如果被周鸿祎这样一个本身就不好控制的刺儿头染指了，互联网江湖的格局可能会出现重大变化。

结果就是，双方相谈甚欢，可欢后却反目了。腾讯在2010年开始推出与360类似的产品，通过各种方法增加安装数，后来才爆发了3Q大战。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

他们为什么要打你骂你阻击你？也是因为恐惧。

360的高速发展，触动并打击了“流氓软件”、“木马病毒黑客”、“传统杀毒软件”和“以搜索为代表的垄断巨头”等互联网行业四大利益集团，故而引发四大利益集团联手遏制和抹黑360。

就连hao123创始人、4399在线游戏平台创始人李兴平对此都表示：“有媒体说360偷用户隐私，我觉得越有人盯360，360就会越保护用户隐私。安全产品我一直用360，免费好用。”

市场充分竞争是好事，但不正当竞争不仅会使被攻击公司的正常经营受到严重干扰，更会对互联网行业发展产生极为不利的负面影响。巨头们正在开启恶性竞争的潘多拉魔盒，引领互联网行业走上一条不归路。

“战也是死，不战也是死，那就拼吧。”周鸿祎说。

说起来也有意思，他的第一次创业就跟打架有关系。

当年刚上大学，就因为和流氓打架被抢走100块钱。那时候一个月伙食费40块钱，一个学期也就几百块。以他的自尊心之强，丢了钱也不敢跟家里人说，就决定自己挣。刚开始，他借了一台一体化小夏普1500电脑，纸卷打印机，两行的液晶屏，带电池，编了一个程序帮人算生命周期。

晚上夜市，别人摆摊卖田螺，他在旁边支了一块牌子——“电脑算你的生命周期”，一次一块钱。他在街上干了好几天，居然挣了好几百块钱。如果这算第一次创业的话，扣除租金和成本，他可能挣了一两百元。

除此之外，他还带着同学们高考时的参考书到很多学校摆地摊。总的加起来，可能挣了两三百块钱。这样的经历也使得他跟一般搞技术的不一样：第一，对人没有天生的尊卑歧视感；第二，有点儿匪气，遇到事也不怕。

周鸿祎是在互联网里被妖魔化最严重、被骂得最多的，很多人抱着猎奇的心态看他。但他很清醒自己在做什么，为什么这么做，为什么会被围猎。更重要的是，他还清楚自己最大的保护伞是谁，不是政府，不是同行，而是用户。

360挑选强大的腾讯为目标，至少存在如下两点原因：第一，360旗下产品与QQ直接竞争，例如360安全卫士与QQ医生，360电脑管家与QQ电脑管家；第二，从免费出发，在海量用户中寻找收费以外的赢利模式，一直是周鸿祎所倡导的。在海量装机基础上，360软件管理平台最终的目标可能就是个人电脑平台上的AppStore，成为所有软件到达用户的出口。

而正是这个出口，也动了腾讯QQ的奶酪。360的这种颠覆式创新的打法，把巨头撼动了，像一根针一样把巨头刺痛了，那巨头肯定会调用一切资源来打你，制造舆论，把你塑造成一个十恶不赦、万劫不复的恶人。

3Q大战从局部战争发展到全面战争，周鸿祎和360也一直在战斗，从3Q大战、小3大战一直到3 B大战，整个互联网江湖血雨腥风。甚至连方舟子都忍不住抨击360侵犯用户隐私。

随着方舟子和360两方持续交锋，也激发了不少技术专家和软件工程师站出来，通过多种技术手段分析360产品的安装、运行、网络通信和卸载过程，最终导致工信部再次介入。

这也许就是当年李彦宏和马化腾都决定不做安全的最大原因吧——太难了！做安全，就如同360的名字拆开来：250加上110——一个傻乎乎的网络警察，到哪都得罪同行，注定没好日子过。

正文第十二章别硬拼，练柔道

与百度合作不成，只能自己做。周鸿祎本来就对浏览器有情结，所以把收购的世界之窗浏览器打造成了安全浏览器。安全不可缺少，但安全上不能投广告和放广告，安全上是不能够产生商业模式的。而且在安全上挣钱和在安全上保护用户是矛盾的，安全很多时间藏在系统底层，用户感觉不到它的存在。而浏览器不同，它是用户每天都用的东西，同时还能解决安全问题。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

从产品和用户体验来说，要跟对手竞争，只有比对手更贴近用户，做出更多的创新，你才有机会。言而总之，需要重新定位谁是你的用户，然后采取柔道战略。柔道战略主张避开对手锋芒，放弃硬碰硬的思维，以巧取胜，四两拨千斤。

有感于弱小企业的竞争困境，哈佛商学院教授尤费出了本书，就叫“柔道战略”。

沃尔玛大家很熟悉了，但美国连锁折扣卖场鼻祖却是一个叫凯马特（Kmart）的企业。因市场份额不断被沃尔玛鲸吞，它曾经发动过一场价格战：推出成百上千种特价品，声称价格低于对手。自然，沃尔玛也立即对这些商品打折，使价格低于或持平于凯马特。

接下来就是比拼内功了：看谁的运营成本更低。

其实，胜负从凯马特发动正面进攻的那一刻就已经注定了。由于运营成本和供应链管理都不如沃尔玛，凯马特很快就捉襟见肘。特价品经常缺货，顾客怨声载道，赔钱赚吆喝，亏损直线上升，很快不能支撑，最后总裁辞职，公司破产。沃尔玛虽然损耗也大，但毕竟是赢家，慢慢会恢复元气的。

无独有偶，一家叫塔吉特（target）的折扣卖场远比凯马特聪明。

美国折扣卖场的目标顾客多为女性。塔吉特发现，中等或中等以上收入的女性对折扣商场（如沃尔玛）有些抵触，因为那里的商品、环境、服务难以令她们满意，而环境舒适的百货公司商品价格又过于昂贵。看到了两者中间的空当儿，塔吉特把自己定位为“高级商品的折扣店”，不但购物环境好于沃尔玛，产品也普遍高出一个档次，为中产阶级提供了很好的性价比，成为美国第二零售巨头。

凯马特的失败和塔吉特的成功说明，相对弱势的企业要成功挑战行业领袖，靠强攻硬拼是不行的，必须以柔克刚。360的发展，就是周鸿祎对柔道战略的本土化实操。

周鸿祎练过柔道，对柔道战略的理解也比较深，不仅是《柔道战略》这本书，就连《中国革命史》那样很多人觉得很枯燥的书，他也从中吸取了不少经验。

在他看来，当年共产党就是从苏联“复制商业模式”：发展工会。但是当时的中国产业很少，据说不到100万，刘少奇辛辛苦苦地推也就发展了几万工会会员，这就是不了解当时的中国国情。中国当时最多的是农民。毛泽东回到家乡韶山发展，据说三个月就发展了10万人。

所以毛主席成功领导了秋收起义，“融了第一笔资”。从那开始，他的主导思想都在《毛泽东选集》第一卷里，叫“湖南农民运动考察报告”。

看清楚谁是你的用户，谁是你的竞争对手，看清楚中国有几个阶级，谁是你的敌人，你应该发动谁，你应该依靠谁。报告中讲到了发动农民，依靠中小手工业者，还有小资产阶级是可以争取的。后来共产党28年的奋斗，就是以这些调查报告为指导方针的，所以在中国得农民者得天下。

看看今天所有伟大的公司，都是在提供价值服务，所以你只要拿到用户，就绝对能在用户群之上做出好的业务来。但是如果为了利益，伤害了你的用户，最终你可能人才两失。当年SP行业伤害用户，却根本无所谓，今天互联网还有SP的地位吗？当时有很多人看不到腾讯的价值，要是看得到，门户早干了。毛泽东讲的就是这个道理。

共产党当时的主线战略令国民党很痛苦，因为蒋介石战线太长，连延安他都要派两个师占着。中国当时有几十个城市，相当于几十项产品和业务，就算你有800万军队，力量还是会被稀释，最后搞得哪个地方都没有人。共产党哪个城市都不要，就集中兵力于大东北，在东北形成局部优势，把东北这个产业拿下来了。如果用今天短浅眼光来看，拿下东北有什么意思？但是辽沈战役后，共产党要人有人，要钱有钱。东北是重工业和农业基地，拿下东北才有能力平天下。

蒋介石日记公开了，从中可以看出，蒋介石是一个雄才大略的伟大人物，军阀混战都能收服，但是在国共相争的时候就打不过共产党。

周鸿祎说：“蒋介石虽然是当时最大的上市公司首席执行官，但是他琢磨什么？他从来不到基层，他不知道中国人民需要什么。他天天就跟他那一小圈高端用户，跟军阀混在一起，天天互相写博客，网络水军似的，吓唬吓唬人民，可是你看老毛在做什么。他的宣传是针对农民的，农民需要什么？需要地，就进行土改，分化他的用户。”

谈用户至上总像标榜自己，但今天的互联网形势已经要求你不能只把这句话挂在嘴边上，而必须身体力行地去做。当时做免费杀毒时，有股东质疑，周鸿祎说：“你看看《建国大业》，老毛说了16个字：地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得。”

当时很多人不理解，延安是什么？延安是首都，都被占领了。地是什么？就是业。什么叫人呢？狭隘来说就是人才，更广义来看就是用户。现在再不是10年前大家都很傻的那个年代了，有些基本的道理已经被证明，就看你怎么做了。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

查杀流氓软件是360柔道战略的起点，但正如前文所述，它是无意中成就的，不是有意识的实践。真正对柔道战略的第一步实践，是社区搜索。遗憾的是，它太超前，成了先烈。之所以超前，就是因为360不想和百度正面竞争。结果，社区搜索失败后，眼看这条路走不下去，360才不得已将安全这一起初只是边缘的业务变成主业。

事实上，在360安全浏览器再次“意外成功”之前，周鸿祎从未想过要重新进军搜索。这和很多人，特别是媒体人喜欢看到的“卧薪尝胆”的故事有很大出入。

大概在2009年、2010年那会儿，从华为出来的李一男在百度当首席技术官时，360还找百度合作过。找百度合作的起因，是周鸿祎发现，经过360几年的努力，木马和病毒被扼杀得差不多了，但是恶意网站开始兴起。今天是钓鱼，当时是挂马网站很多。所谓挂马网站，就是让你在搜索引擎里能搜到它，比如这个网站给你个“艳照门”、“拉链门”等热门事件，吸引你去点击，你一点那个网站，他利用你的电脑漏洞，就把你的电脑控制了，攻击你的电脑。

当时这种情况特别猖獗，而这种网站的传播主要靠搜索引擎。搜索引擎自身没有作恶，但它实际成了恶意网站的传播途径。周鸿祎自己实在不想做搜索了，但作为安全公司又要保护网民在搜索中的安全，跟百度这个最大的搜索引擎合作就是必然之事。

360做了一款产品叫“搜索保镖”，就是把结果中不好的链接给标出来，提醒网民。美国有类似的产品，只不过他们标的是谷歌的结果，而360当时标的是谷歌和百度的结果。360找百度谈合作，主动将恶意网站的数据库对百度开放，让百度在自己的搜索结果里标出来。他们认为这是好事，360是安全的权威，百度有搜索的老大，正好强强联合保护网民。

但李一男拒绝了，虽然他个人与周鸿祎的关系还可以。他拒绝，原因就是他坚定地认为360未来是百度最大的竞争者。再者，不少恶意网站本身是百度竞价排名的客户，百度对此也颇有顾虑。后来360没办法，就自己做了一款产品来进行标注，百度怒了，对簿公堂。

也就是说，在和腾讯谈合作的时候，360先就和百度谈过合作了。如今看来，若百度答应合作，哪里还有360安全浏览器后来的辉煌？若腾讯同意合作，也没有今天的360搜索。360发展到如今这个程度，在一定意义上也是百度和腾讯自身的狭隘造成的。

合作不成，只能自己做，周鸿祎本来就对浏览器有情结，所以360把之前与以色列安全厂商合作的世界之窗浏览器收购了，打造成安全浏览器。这时周鸿祎想的也不是为了解决收入模式问题，他还是想做个“大家伙”。安全是个大家伙，但安全上不能投广告和放广告，安全上是不能够产生商业模式的。而且在安全上挣钱和在安全上保护用户是矛盾的，安全很多时间藏在系统底层，用户感觉不到它的存在。而浏览器不同，它是用户每天都用的东西，同时还能解决安全问题。

浏览器做起来之后，360发现浏览器里肯定要放搜索和导航，就做了一个简单的导航站。

自己的浏览器首页放什么，搜索放什么由360来决定，但他们也没强制用户。而且，巨大的搜索容量当时签给了两家，一家是谷歌，一家是百度。因为带来了巨大流量，两家付的钱也不少。也就是说，在搜索产业链里，360此时扮演的是“物流”的角色，还没打算“自营”呢。

日子如果就这样平安过下去，按照流量的增长速度，一年从搜索（包括淘宝）的分账能有几个亿，谁还自己做搜索。但世事难料，2010年，谷歌撤出了中国。

谷歌一退出中国，百度就改了策略，因为用户没有选择了。既然用户只能用百度，你给我带不带流量有什么关系，我为什么还要给你付钱呢？于是，百度把包括360在内的很多小网站的分成都扣减了。结果，为了合同终止前两个季度的5400万应付款，360还和百度起了一场诉讼。

最后眼看官司要输了，百度觉得会丢面子，这才和解，愿意多给点儿钱。周鸿祎认为，其实官司输赢不重要，能把钱要回来，还多得个一两千万，挺高兴的，就和解了，但这件事情对他刺激很大。本来他就是做客户端的，就好比苹果是做终端的，里面的搜索放谁的都不要紧，可这样一来，合作不成只能自己做了。

在自己重做搜索之前，因为百度不合作，360就把全部流量都导向谷歌了。周鸿祎也多次去美国，见谷歌的高层，希望说服他们重返中国，未果。可是服务器都搬到境外去了，搜索结果就变得不稳定，影响了浏览器用户的刚性需求。

在这个过程中，周鸿祎也谈过微软的搜索Bing，但微软还是宁愿将Bing留在美国与谷歌硬拼，不愿意做中国的本土开发。结果，还没有转入实质性商务谈判，周鸿祎就被“吓跑了”。当年他在雅虎干过，知道美国那边一旦扯皮，没有三五年谈不下来，三五年后市场是什么情况不得而知。

当时，周鸿祎回归搜索，貌似一个很励志的复仇故事，但事实上，不过是柔道战略自然而然的结果——我本来不想和你抢道，自己搭了座桥，结果过了桥又相遇了。

当然，自从360安全卫士在2007年下半年快速普及，周鸿祎决定进入安全行业后，不管是木马查杀还是免费，都具备了柔道战略的特征。

与反流氓软件不同，反木马领域一直是由各大杀毒厂商把持的，但周鸿祎在分析了反病毒和反木马的技术区别以及杀毒厂商的优劣势后，认为奇虎在反木马领域是能够有所发展的。

因为木马与传统的病毒不一样，做木马的技术较简单，制作难度很低，制作速度也快。可能一个人经过培训，几天就可以做一款木马。这样，木马的变种越来越多。并且，木马不再大面积流行，很多木马只针对一小部分人群。用户并不能区分病毒和木马，会觉得电脑运行缓慢，总出现弹窗和垃圾广告等，不堪其扰。一般杀毒厂商的产品往往是一年才出一个版本，一年升级几次，传统杀毒引擎技术在应对千变万化的木马时已显乏力。同时，由于之前的成功和技术产品的积累，他们不太愿意面对市场的变化，也未能敏锐意识到用户需求的变化。

2007年6月，奇虎在360安全卫士里添加了木马查杀的新功能。

在进入这个市场后，360安全卫士差不多积累了1个亿的用户。

对周鸿祎来说，360安全卫士的推出是无心插柳，但360杀毒软件的问世则是奇虎为建立免费安全模式有意识跨出的关键一步。

在奇虎还没有能力自己做杀毒软件之前，周鸿祎试图说服一些杀毒厂商与奇虎合作做免费杀毒。最终，奇虎与卡巴斯基达成了合作，卡巴斯基通过360安全卫士推广其杀毒软件，软件使用前半年免费，之后奇虎代理销售。在与卡巴斯基合作一段时间后，周鸿祎意识到这种做法不是革命，还是改良。虽然价格很便宜了，从200减到了30元，但还是有很多人不愿意花这30元钱。

他认为安全应做到彻底免费，但是卡巴斯基不同意，与奇虎终止了合作。

合同终止后，奇虎只能自己开发杀毒软件，于是一方面大量召集传统安全公司的技术人员，一方面直接从国外购买先进技术。2008年7月，免费杀毒软件——360杀毒问世。然而，初战杀毒市场，奇虎并未告捷。据艾瑞咨询统计显示，截至2008年底，360杀毒的活跃用户数量占中国网络用户的比例一直徘徊在1%左右，并略有下降。周鸿祎反思后，认为360杀毒与传统杀毒软件一样，“太重、太大，不符合用户的使用习惯”。因此，奇虎进行了一系列创新。

第一是用户体验创新。提高电脑运行速度：重新改造杀毒软件的保护级别，避免给用户造成卡机的感觉；简化杀毒产品界面：在界面上只保留三个按钮，即病毒查杀、实时防护、产品升级，使杀毒软件不再难以让用户理解和使用；在用户繁忙时，取消弹窗提示。

第二是技术创新，即“黑白名单”+“云查杀引擎”技术。

周鸿祎利用奇虎团队的搜索技术优势创新出“云查杀引擎”技术，从而带来了柔道术。因为将黑白名单数据库放置于服务器上，用户不再需要频频更新本地病毒库，使用软件时也不会出现卡机现象，并且速度很快。同时，电脑通过与360云安全数据中心连接，服务终端可以对电脑进行实时扫描和杀毒。

这两项技术的结合，使360具备了在很短时间内就能捕获网上新出现木马和病毒的能力，并且用户越多，捕获样本的速度就越快，查杀能力就越强。在360免费杀毒软件推出两年后，金山和瑞星分别于2010年11月和2011年3月宣布旗下所有的安全产品免费，但已难以扭转市场。

想清楚你的用户是谁和对用户的重视，太重要了。360做免费杀毒的时候，周鸿祎总结了8个字：要想成功，必先自宫。决定真的免费，而非作为一种战术去忽悠人，说起来容易做起来难。作这个决策就意味着先把自己的收入，还不是一个小收入，而是每年卖卡巴斯基1.5亿的收入放弃掉。如果没有对用户的深入思考，或者真正对用户的重视，这是根本不可能的。这种价值观，不是光喊口号，作个演讲能讲出来的。

在360安全浏览器成功之后，奇虎360出现了关键转折点：由安全产品公司朝着平台公司开始迈进了。它形成了自己的良性闭环：通过免费安全软件建立公信力，吸引了海量用户——这些用户又被转换为360浏览器用户——再通过360安全网址找到了将用户流量变现的支点。

在成功占领电脑终端后，周鸿祎又将目光投向了手机移动领域。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

周鸿祎学过柔道和擒拿，知道无论对手多么强大，如果能把他的关节扭住，那么他反抗力量越大对自己的伤害就越大。小公司怎么找到大公司的关节点？这个战略算是武林秘籍，值得经常思考。

360之所以能走到今天，是因为它在颠覆，就是跟别人做完全不一样的事。做不一样的事，就没那么多人盯着你，就不用一开始就陷入包围圈。这就是柔道战略的起点：等我长大。

也有人会说，关键是做大公司想不到的事，而今天已经看不到什么大公司不做的事了。但事实上，不是没有，是没用心找。

那么多公司在做游戏，但网页游戏对端游就是一个颠覆。最早端游的巨头都看不上网页游戏，嫌它简单、粗糙，画面不够精美。但它有一个最大的优点，不用下载，打开浏览器就能玩，玩几分钟就很开心，所以网页游戏开始在蚕食端游的用户。到今天，网页游戏画面也越来越丰富，这就是一个典型的颠覆式创新的例子。

杀毒，别的公司都是假免费，360是真免费，这形成一个强大的颠覆。

口水战都是表象，本质是免费和收费之争。你免费，产品还做好了，对手怎么跟你竞争？

所以周鸿祎敢嘲讽对手：若想成功，必先自宫，即使自宫，未必成功。因为他们每年的收入都依赖卖杀毒软件，如果下决心把杀毒软件砍掉，他们还怎么上市？

话说回来，他们真的砍掉周鸿祎也不担心。大家都做免费，这时候比的是什么？

免费的产品，比的是品质，大家很容易装，也很容易信，最主要的是你后台一定是互联网公司，你是不是互联网文化，是不是互联网团队？

因此，创业公司在巨头的垄断和抑制下，必须避开对手锋芒，将对手的力量为己所用，以巧取胜。具体思路主要是三种招式：移动、平衡、杠杆。

移动，即快速运动造成对手无的放矢。

移动原则是指避免呆立不动，成为对手活靶子。应该不断运动，在运动中创造机会，在运动中打击对手。在军事上，毛泽东的运动战就是遵循这一原则。奇虎杀流氓软件，后来杀木马都是移动原则的实践。

平衡，即推拉牵制诱使对手失去平衡。

平衡原则是指推拉制衡，既始终和对手保持接触，以牵制对手，又不过早发力，以免被对手利用。在瞬息万变的情况下，保持自己的平衡并诱使对手发力，趁机使他失衡。朝鲜战争时，美军将领李奇微将这一原则发展成著名的“磁性战术”，使志愿军付出了很大的代价。

商战中，这样的案例也屡见不鲜，比如eBay公司在早年曾非常担心当时的网络巨头美国在线进入网上拍卖市场。为了达到目的，eBay放下身段，韬光养晦，积极与美国在线接触，三次与之谈判，给出每年上千万美元的高价，将eBay挂到对方系统里，成为美国在线的独家拍卖商。

这起到一石二鸟的作用：一方面借用美国在线的强大网络；另一方面误导对手，让美国在线觉得自己不用去做网上拍卖也可以赚不少钱，从而许诺两年内不进入该市场。这种施小惠以全大局的做法十分高明，等到eBay羽翼丰满，美国在线的地位江河日下，价值日渐式微，终被eBay所抛弃。

但eBay到了中国，又被阿里巴巴旗下的淘宝凭借最凶悍的免费模式硬生生扳倒了。淘宝也遇到过坎儿，比如2006年5月10日推出的竞价排名服务“招财进宝”就使它遇到前所未有的麻烦。

招财进宝的服务借鉴谷歌的做法，让卖家通过竞价的方式把货品列到搜索结果的前面。淘宝本以为这是一箭双雕的增值服务：愿意付费的得到了服务，不愿意的不受影响，而淘宝获得了收入。不料，整整20天民怨沸腾。

这是事实上的收费拍卖，因为不付费的商品会排在数百款商品之后，成交的概率几乎是零。这简直就是步百度的后尘。很多人退出淘宝，或提议罢市抵制。

这样激烈的负面反应出乎马云意料，眼看“招财进宝”将成淘宝的滑铁卢，马云采取了进可攻退可守的“公投”方案，让卖家在网上投票来决定。结果127872票反对保留该服务、81322票赞成保留，淘宝得以“体面”下台。

杠杆，即借力打力导致对手进退维谷。

柔道的最后一个原则是杠杆借力，强调支点和借力的重要性。阿基米德说：“给我一个支点和一根足够长的杠杆，我就可以撬动地球。”在商场上，这根杠杆可以理解为对手的资产，对手的合作伙伴或竞争者。

一个典型的杠杆借力做法，是使对手的庞大市场份额成为对手的沉重包袱。同样的方法，在互联网领域被奇虎灵活地运用。面对对手压倒性的市场份额，周鸿祎祭出“免费”的招数，算定他们不会效仿反击。因为以他们的规模，免费代价过于惨重。而且一旦改变商业模式，他们内部就先乱了。

专注，做别人不敢做的事，比他们多点儿理想主义，还是有机会的。

正文第二十一章胜者的危机

360虽然在资本市场上风生水起，在媒体眼里风光无限，甚至被当成榣钱树一般“备受失注”，但骨子里所进行的却是一场困兽之斗。360必须从目前相对单纯的业务模式中走出来，在更多的领域建立“革命根据地”。但是周围所有的地方都是虎狼环伺，容不得外来者横插一脚。360往前每走一步，都会像罗马最初的征战一般，伤人一千，自损八百。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

当苹果无限风光、安卓系统蒸蒸日上时，诺基亚及其忠实粉丝显得异常悲壮。

他们仍然坚信深爱的诺基亚只是在转型，仍然期待它像在2G时代那样创造奇迹。毕竟，对于移动互联网，表面上看起来大家的起点似乎都差不多。况且，诺基亚认识到自身危机的时间并不短，从2007年鼎盛之时就已宣布转战互联网，俨然是首发部队。

但是，从2010年开始，诺基亚陷入了腹背受敌的境地，再也没有突围出来。高端市场上被iPhone和三星赶超，中低端市场随着安卓阵营的兴起和本土品牌的崛起也备感压力。更换3G手机的消费者调查显示，首选苹果，次选是三星，摩托罗拉或者酷派也还凑合。再没有钱的人，千元智能手机已经非常多了，选择面也很广，反正就没诺基亚什么事似的。仿佛一夕之间，苹果、三星和摩托罗拉就蚕食了它的市场份额。

面对这一切，诺基亚似乎一筹莫展，越来越被动。然后就是裁员。

很多人感到疑惑，其互联网战略比苹果和谷歌都要早，而当时的市场也证明了互联网化确实是手机的一种趋势。可它为什么还是如此无奈？究其原因，大概有三点。

首先，它虽然提出了向互联网转型的目标，但并没有看清楚什么才算真正的智能手机和移动互联网，思考的重心始终在“如何做出更好的手机”上。手机制造商和移动互联网的思维差异，如同鸿沟对岸的两人，悟了的搭座桥就过去了，悟不了的最后僵化成了石头。

其次，高端虽然乏力，但中低端手机巨大的出货量保障了相当部分利润，改革的迫切性也就没有那么强。改革必定伤筋动骨，谁都怕，万一改错了还得承担主要责任，还不如做一天和尚撞一天钟。

最后，死抱塞班操作系统不放松。在移动互联网时代，塞班系统显露出了很多的弊端和缺点，众多的2G厂商都放弃了，摩托罗拉宣布彻底放弃塞班，转投安卓后立马峰回路转；三星、索爱等对塞班的支持也是虚有其名，开发几乎处于停顿。但是诺基亚对塞班依然情深似海。

诺基亚的衰落归纳起来无外乎战略上选错操作系统，对新技术丧失敏感；对用户需求变化缺少反应，对新的市场业态投入精力不足。公司虽然还在赚钱，但本质上，他们完全没有预料到危机的颠覆性：这是一场革命。革命，意味着整个手机业态形成的生活方式完全变了。

可靠和皮实，不再是第一选择，甚至也不是第二选择。可惜，对于在中国已经长时间耽于成功和享受的跨国巨头来说，看到变化的本质太难了。

当成功形成一种定势，当享受成为一种追求，敏锐的直觉和创业的精神都已消磨殆尽。何况当时苹果手机产品iPunes在中国的市场表现也并不好；谷歌虽然是传统互联网公司，但在手机领域是一个新进入者，同样在中国互联网市场业务开展得并不顺利；摩托罗拉处在艰难转型中，看上去更不是对手。

完全没有忧患意识，等到害怕的时候，又发现日渐僵化的管理已经扼杀了创新的基因。这几乎是大多数市场中曾经的胜利者都会面临的困境，摩托罗拉遇到过，柯达遇到过——有的站起来了，有的彻底趴下了。因为底子厚、盘子大，瘦死的骆驼比马大，虽然市场份额不断下跌，但诺基亚并没有完全被击垮。不过，其品牌已经沦为中低端了。

跨国巨头带着令人仰望的荣光进入中国，其中国团队忧患意识弱一些、创业精神差一点儿，也属正常。但是，所有大牌的衰落都是从内部开始的，本土企业也不例外，包括奇虎360。

幸运的是，周鸿祎比较警觉，已经意识到并开始行动了。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

360现在已是一家大公司了，同样也出现了大公司的通病。

一是增值服务尚在探索中，能赢利的产品还不多。

360的财报显示，目前其收入主要就是两块：网址导航以及游戏联运，而游戏联运本质上是一种按效果付费的特殊广告模式。所以，360目前还没有完全摆脱作为一家卖广告的公司的问题。而不管是安全软件还是浏览器，装机量都已经很难再往上突破，因为360已经是行业内的领军企业了。

从产品的角度看，360是做安全软件的，广告是安全软件的营收来源；而如果站在目前业务的角度看，360则更像一家广告公司，核心业务是网址导航服务，浏览器、安全卫士加上杀毒软件，统统都是网址导航的推广手段。

如果仿照搜狗王小川所谓三级火箭的架构描述，360安全卫士和杀毒是一级火箭，安全浏览器是二级火箭，网址导航和搜索入口so.是第三级——有效载荷。

可以说，周鸿祎带领360走到这个层次，足以彰显其卓越的商业智慧。但从这个层次往上，对于他，对于360，都是全新的挑战。

事实上，包括腾讯、百度和新浪等在内，几乎没有哪个大企业不存在瓶颈。它们各有各的问题，底子越厚，站得越高，突破和创新的难度就越大。对于360来说，第一和第二级火箭都造好了，但有效载荷的寻找并不容易。

一是专业技术。每一种有效载荷都可能是跨专业领域的，比如360的云盘做得很不错。但各大互联网企业纷纷推出了自己的云盘，为了保持竞争力，就很难对云盘进行收费。

当然，也有用户可能愿意付费，因为360的云盘在同步性方面的确非常棒，分类也简单实用。如果它能解决在其他终端上的编辑功能和编辑后的导出功能，也许能吸引到因为itunes等同步性能比较差而感到烦恼的高端客户。Evemote就因为同步和编辑功能的强大组合而广受欢迎。但是，看似简单的编辑和导出功能，其背后的专业技术是很难获得的。

第二个难点是虽然装机量大了，但用户可感知的在线时长、可用的营销资源以及用户的强需求和客户的强需求之间都不能令人太乐观。

QQ的核心业务即时通信和安全软件同样也不赚钱，但如前文所述，QQ孵化出了至少四大主要的二级业务平台，以及几十个敲边鼓的子业务。而360目前真正所向披靡的二级业务，目前还只有一个安全浏览器。这也很容易理解，QQ毕竟本身就是用来交流的。信息流是人际最基础的需求之一，所以它有了做平台的基础；信息流又是互动性极强的功能，所以它天然具有往社区性发展的可能。但是安全不同。

首先，安全虽然是基础需求，但并非时时刻刻都要用的功能。

所以，360的装机量虽然与QQ处于同等水平，但在与用户的接触频率上远远不如QQ。作为一个连续的信息流，QQ的典型用户每天的平均在线是几个小时，平均消息收发是几十到几百条的水平。

在整个过程中，用户与QQ客户端软件有十分频繁的交互机会，实际上也更能够容忍营销信息的出现。当然，由于微博、微信等新产品的出现，QQ用户的在线频率和实际使用频率也在降低。

用户可感知的在线时间不足，导致了一个直接的后果，就是无法大量地推送广告和其他营销内容。这不是产品层面的问题，而是安全产品和聊天工具本质上的形态差异导致的结果，不是能够通过产品的优化彻底解决的问题。

但是，上天毕竟成就了360这家公司。浏览器，这个QQ帝国几乎唯一的软肋，被360的装甲闪电战部队拿住，形成了今天的对峙局面。它在体量上难以匹敌几个大佬，但却自成一派、可攻可守，不管从哪个方向发起进攻，对手都会很不舒服。

这也就是聪明如马化腾、李彦宏，也只能一边徒唤奈何，一边对360任何一个大的动作都采取狙击和围剿的原因。问题是360不能不攻。企业一旦上市，对业绩的要求就逼得人不能不前进。

推出搜索业务，外界都将其解读为360主动进攻的姿态，但周鸿祎也是被逼无奈。网址导航的天有多高，伸伸手都能摸到了。搜索是浏览器和网址导航业务最自然的延伸，是资本市场上最好讲故事的素材，同时也是周鸿祎的夙愿。

外人眼中那个思维敏锐与斗志昂扬的周鸿祎，仅仅是他性格中的一面——在激烈的竞争环境下不得不坚强的一面，但内心其实一直充满忧患。虽然如今他比原来要自信许多，面对再强的对手，其思维和行动都有条不紊，颇有枭雄之风，但现实环境也比他当初创办3721时严峻了许多。

360虽然在资本市场上风生水起，在媒体眼里风光无限，甚至被当成摇钱树一般“备受关注”，但骨子里所进行的却是一场困兽之斗。360必须从目前相对单纯的业务模式中走出来，在更多的领域建立“革命根据地”。但是周围所有的地方都是虎狼环伺，容不得外来者横插一脚。360往前每走一步，都会像罗马最初的征战一般，伤人一千，自损八百。

不过，周鸿祎是个斗士，他不畏惧战争；他也不只是个武夫，他有勇也有谋略。他打完了腾讯打百度，没事隔空和马云骂一骂，再嘲讽雷军两句，看上去谁都没放在眼里，但这一切不过是以攻为守，为360未来的发力争取时间而已。

真正令周鸿祎忧虑的，还不是业务问题，而是360可能出现的内部僵化。

业务问题再难，总可以去克服。技术不足就补足技术，二级平台不够可以在发展搜索的基础上进行探索和再开发。但是如果出现了大公司常见的内部僵化的毛病，那么一切都将成为泡影。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

360的未来是什么？

2011年，中国概念股做空机构香橼公司（Citron）试图做空360的股票，这件事也促使360进行反思。360首创“免费安全”的理念，在此基础上建立的商业模式在全球都是绝无仅有的，被海外誉为互联网的中国模式。因为在美国找不到对应的参照物，而360的股价一直表现不错。

如果从善意的角度去理解，香橼看不明白，于是它采取有罪推定的思维模式，觉得这里面肯定有问题，有可以做空谋利的空间。这说明，关于360的商业模式，或者360未来成为怎样的一家互联网公司，他们还要加强与海外投资者的沟通，自己也要进行更深入的思考。

360的未来是什么？360拥有超过3.7亿用户，用户渗透率达到89%，同时也形成了完整的产品体系，这为360成为有影响力的平台公司奠定了基础。周鸿祎的希望是，360未来会发展成为具有影响力的、开放的、有助于产业生态环境健康发展的互联网平台公司。

首先，平台是新产品、新业务、新模式成长的土壤。

平台公司通过提供一种普遍服务，从而获得了海量的用户，其品牌和产品体验能够对用户产生很强的影响力。这种普遍服务可以是即时通信，可以是搜索，可以是安全。平台公司每时每刻都能产生巨大的流量，而这些流量就是新业务、新产品和新商业模式成长所需要的阳光、空气和水。这对于创业公司来说尤其重要。周鸿祎相信斯坦福商学院的那句话：小公司才是推动社会发展进步的动力，互联网的创新动力，来自于小的创业公司，而不是大公司。

其次，360将坚持走开放平台的道路。

开放平台将是未来10年互联网的主流发展方向，而开放是360的企业基因。

从一开始，360走的就是合作与共享的道路。因为没有形成自我封闭的平台体系，所以在中国互联网从封闭向开放转型的时候，360没有历史包袱，反而能进入快车道，能快速形成平台。今天360的两大收入来源，网址导航和网页游戏，从一开始就是与众多伙伴合作与共享。

他们坚持自己不做游戏，不与合作伙伴争利，这样才能广纳众贤；360网址导航也成为扶植、帮助互联网中小公司获取流量、进行创业的平台。今天，360开放平台上已经有超过15万款应用，来自大大小小的创业者；360的电商平台也成为电商企业重要的流量入口。在未来，他们还将挖掘360开放平台的潜力，创造更多的机会，向合作伙伴开放，向创业者开放。开放平台将不仅成就360，也将成就一个更健康的产业生态。

最后，他们将持续聚焦于安全，追求极致。

在平台策略上，360走开放和合作的道路。但在安全上，360将会更专注，更聚焦。360的使命是要成为中国乃至全球最大的互联网安全公司，安全是360积累用户、构筑巨大用户基数的核心价值服务。所以，360要把安全保持领先做到极致，在此基础上，成为中国互联网具有影响力的平台公司。

然而，周鸿祎多次强调，如果一个创业公司从一开始就着眼于建立一个平台，那么肯定建立不起平台。今天，他还要强调的是，一个平台公司，如果满脑子都是平台，一味地追逐商业利益，抛弃了用户至上，远离了用户价值，那么即使这个平台建立起来，那也是沙滩上的城堡，不堪一击。

有人说，用户至上是幌子，是华而不实的口号，一个企业到底还是要追求商业利益的。但是，对一个平台公司而言，有了海量忠诚用户基础，就可以与时俱进，嫁接合适的商业模式。

商业模式会不断变化，但是用户对公司和产品的认可才是持久的最大资产。没有用户价值，就没有商业价值，所有的商业价值都建立在企业所创造的用户价值之上。所谓“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得”。人就是用户价值，地就是商业价值。这个道理对所有互联网公司都是适用的。

所以，坚持用户至上，追求一流的用户体验，建立持续、长期的用户价值，是360走到今天的原动力，也是未来建立有影响力的互联网平台的基础。只要能够持久地为用户创造价值，360就一定能够拥有属于它的天地。

正文第二十二章关于流程的悖论

企业里总是缺少这种人才，能多面向掌握这个想法的人才。或许有一些，也通常被资历、流程和不鼓励创新的文化所扼杀。

。该书最大的改进，在于弱化了“再造”的概念，而增加了对“流程变革”可行性的讨论。关于企业再造的发展程度，哈默和钱皮曾有这样一句话：“即使在美国，它也只是处于青少年时期，而在世界其他地方它还只在儿童期。”

所以，360决定进行一系列改革。

最后，就可能出现两个解决办法。

1993年，哈默和钱皮合著的《再造企业：企业革命的宣言书》一书出版，连续6个月被《纽约时报》列为非虚构类的头号畅销书，并在当年就被译成14种不同语言的版本全球传播。此后，《再造革命》、《管理再造》、《超越再造》等相继出版，他成为声名显赫的“企业再造之父”。

那么，你生命中的热爱又是什么，你清楚吗？

这恐怕是周鸿祎遇到的最大问题了，甚至超过增值业务的探索。所以他在内部一直讲文化统一。他没有强调必须坚守原来360所有的东西，但非常强调那些经过多年检验证明非常好的价值观；然后，在此基础上将发现不太好的不再适应的东西扬弃掉，最终形成一种新的、能适应新形势、达成新目标的先进文化。

华为属于It制造业，客户基本等同于用户，是二维。而百度作为互联网企业，却是三维的，客户和用户有显著区别——客户是为自己的产品埋单的，是可知的；

这种新文化一定要有基因的传承，而且得保证在相当长时间内的稳定性。于是，周鸿祎开始从内到外地试探和酝酿。

但是很多企业家糊里糊涂，将一个企业的命运交到企业内部某一人或者某一小团队的手里，大多数时候是人事行政部门。最后的结果是，怨声载道、消极怠工，正如任正非害怕的那样。

以百度当年与3721竞争时的不择手段，联想到此后饱受诟病的关键词排名赢利模式，以及谷歌被打出内地后那些伤害用户的做法，大体上也能感知，“客户”和“用户”这两者之间，谁才是真正的上帝。

对这一过程有详细生动的描述：

事实上，反思的内核就是允许犯错。实践证明变对了就坚持，实践证明变错了就再改回来，就是不能和中国男足踢球似的，全在那儿等着。

而有多少企业的流程再造最后沦为单纯的“计算机系统”！

随着20世纪90年代企业再造理论在中国的风靡，国内企业和企业家也不遗余力地追赶着这股潮流和时尚。即便到现在，它还在作为一种时髦的管理理论被追捧。但正是这种追求时髦的心态让大部分企业的流程再造浮于表面，而忽略了流程再造的最终目的是“人的焕然一新”。

同时，360开始倡导“简单文化”和“拥抱变化”。所谓简单文化，就是心里想的、嘴里说的和手上干的要一致。

所有的管理流程都应该为公同的业务服务。如果拋弃了业务的目标，为管理而管理，搞流程、搞架构，脱离了产品，脱离了市场，脱离了用户需求，最后就会变成靠惯性发展。而惯性发展下去往往就成了惰性，看着公司上下都在忙活，其实思维完全停止了创新，结果就是被顛覆，只是或早或晚的事。

360公司原本的文化体现在最大的一支队伍上上市之前那800人身上。而后加入的2000人来自五湖四海，有从腾讯来的，有从百度来的，有从新浪来的，、还有从其他互联网公司来的。他们每个人在原来的互联网公司都是能人高手，都是作为人才给挖来的，但文化却显然有差异。

以前，很多员工会抱怨领导们变得太快，上个星期还这么着，这个星期又那么着，下个星期又不知道怎么着呢。但整个行业环境都在变化，企业内部也有这么大的变化，制度和政策不变是不可能的。

其一，用流程来规范大家的行为。这是外在的约束，目的是为了保证基本程序上的通畅，不至于找不到经办人，不至于太扯皮。

3000人的队伍，没办法总靠哄着干活。

因为流程是为人服务的，它虽然裹着坚硬的制度外衣，但内核却应该是高效、流动甚至柔软的。这就需要针对国情和企业自身的不同阶段进行不断的思考和突破，不断尝试，最后觉得舒服了再相对确定下来。但鲜有人重视这一点。大部分企业的流程再造，更像一个短期项目，重在硬件，而非效率。

所有的管理流程都应该为公司的业务服务。如果抛弃了业务的目标，为管理而管理，搞流程、搞架构，脱离了产品，脱离了市场，脱离了用户需求，最后就会变成靠惯性发展。而惯性发展下去往往就成了惰性，看着公司上下都在忙活，其实思维完全停止了创新，结果就是被颠農，只是或早或晚的事。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

注释：

但他也明确指出，计算机化带来高效率的前提是公司必须在运作上进行广泛深入的革新——大多数企业现有的各职能部门通常都会成为革新的绊脚石。没有这个前提，计算机化不仅毫无用场，而且耗费人力财力。这种将公司彻底肢解再重新组合以获得新生的变化过程被命名为业务流程再造（BPR）。

齐向东的办公室在15层，他天天坐在高处，心里却发慌，因为他看不见人。以前他10分钟能喊人开个会，现在15分钟人还没上来。感到问题的严重性，他干脆要求在楼下几个大的业务部门给他留座位，方便他就地办公。

乔布斯很狡猾，也非常智慧。他说如果你觉得自己是 A级人才，你觉得自己很棒，那么你的自尊心不需要领导来呵护。

每个人都会沿着自己的文化和习惯往前走，这是一种下意识的行动。于是就可能出现一个团队里4个人，而这4个人分别来自4个不同的公司。同一件事他们表达的方式会不同，办事的习惯也不一样，于是会造成很多文化冲突。

再读乔布斯，我多了些警醒，也将以此警醒我的管理团队和员工。

每个企业都有自己的文化环境、价值观和做事的方法及习惯，比如百度和华为，有相似处，也有不同点。两个公司一开始都很注重市场和客户，但“客户”的侧重点显然有差异。

中国企业的现状的确是儿童期，且还是一群患了躁郁症的儿童。绝大部分中国企业都只习惯于“转发原帖”，对“辟谣帖”都缺乏兴趣，更遑论深入学习和实践了。于是，躁动之后就是深深的抑郁。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

丰富和发展后的企业再造理论也被称为“毛毛虫变蝴蝶”的革命。据说，1994年，美国顶级大公司中四分之三都开展了再造工程。

不单是周鸿祎，就连齐向东也坐不住了。

“会找答案——这是好产品的关键因素，不在管理流程而是答案本身。只有最好的人，才能找到最棒的答案，但他们是最难管理的人，你不得不容忍他们。”我也特别痛恨流程，对这句话感受很深。

关注周鸿祎的人会发现，他的新浪微博有一段时间频繁地提起“流程”这个词，言语间流露出厌烦，甚至还喊出了要“司马光砸缸”的号令。这是怎么了？究其原因，是他觉得公司的流程阻碍了创新，甚至也使队伍失去了效率。

但这样一个核心团队极其重要。这和专业的黑暗面无关，乔布斯说这是因为人们失去了方向，指惠普团队无法多面向思考，随着公司规模越来越大，他们便想及制最初的成功。因为许多人认为当初成功的过程一定有其奇妙之处，于是他们开始尝试把当年的成功经验变成制度。

他做的第一步，就是打破所谓“流程”的桎梏。原因很简单。对于一个靠创新在黑暗森林里点亮火把的互联网企业，流程是柄双刃剑。它虽然能使企业有序行进，但却可能把人变成流程的奴隶。

人都有惰性，习惯了规矩和程序，思维就可能会僵化。甚至，团队成员之间的关系也会僵硬，因为有章可循，有范本和规则去套用。然后，交流和沟通越来越少。有空的时候，大家也不再像创业之初，每天一起谈心、谈工作、谈思想，当然也谈你的缺点或者我的不足、你哪儿做得不好我哪儿做得不对，我对你的支持哪儿不到位你对我的事情不是很上心。现在大家一有时间就缩起来各自刷微博或者网购，而不是当面沟通，这时隔膜就会逐渐滋生，更别提批判和自我批评了。在流程的壳下，大家一团和气。

更重要的一点，对于企业来说，这或许是打破流程桎梏的唯一突破口。

第一，每个人的工作都是有改进空间的；第二，团队协作是有改进空间的；第三，产品是需要创新的。360要求整个团队在这三个问题的基础上开展自我反思。

偏了，危机可就大了。

企业业务调整的过程中，可能十个人中会有一个人受委屈，但公司也找不出更合理的方法。这个时候，对于个人来说，是否能接受公司的调整就很重要。把个人的小抱负、小追求暂时放一放，这样的话总是说起来容易做起来难。如果总为这些事情闹情绪，沟通成本和时间成本都会极大。

一路走来，我也并非一帆风顺。坦率地说，具有挑战、颠覆精神的人在中国当下的环境中是很难生存的，因为大家都不待见。当然，这可能也不太符合中国传统的一些所谓价值观。可是小企业要生存，就得考虑怎么破坏市场里已有巨头企业的商业模式。这在美国被认为是商业文明进步的动力，会是美国商学院主流的教材，但是在中国，首先“破坏”和“颠覆”就会被视为两个坏词，当你真正去做的时候更会被当成一个搅局者和破坏者，人人都绞杀你，都等着看你的笑话，都预言你一定会失败。倘若你侥幸成功，那么各种造谣、中伤、抹黑、脏嘴都会劈头盖脸地扑过来，不比少年派遇到的轻松。

齐向东说他只能保证成功率80%左右。

有多少企业的再造不了了之，有多少企业再造完后在苦苦煎熬、骑虎难下？

没有流程就乱了，于是就找来很多专业人士进行管理，为了管理，就制定了很多制度。制度一方面的确方便了管理，但另一方面也给那些有创造力的人增加了很多麻烦。这就变成了管理上的一个悖论。

但是，司马光砸缸毕竟是不容易的，怎么砸也很令人头疼。对于周鸿祎和360来说，挑战从未消失过，那就不妨看看他们能砸出个什么结果来吧。

20世纪80年代，哈默还是美国麻省理工学院一位普通的计算机教授。近水楼台先得月，他看到了计算机普及后运用在日常商业中的机会，于是与指数咨询集团（Index sulting）的钱皮合伙建立了CSC指数咨询公司，致力于通过计算机化节省时间、金钱，提高效率。

出现这一问题的根源之一，是360团队的规模扩大得太快。没上市之前，员工人数长期在600人到800人之间，大概持续了两年。结果上市一年半的时间内，员工人数增加了将近2000人。员工人数的疾速增长肯定会对企业文化造成巨大的稀释，只要是大企业，都得过这一关。

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因为乔布斯的访谈是根据纪录片整理出来的，所以他没有聚焦在某一个点上，而是分成了几个问题来谈。但如果仔细阅读，会发现有一种精神贯穿其中：不甘平庸。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

对我人生影响很大的一本书是《硅谷热》。其中一个很重要的案例就是讲苹果电脑。实际上，与众不同的产品不仅可以影响人的生活，也可以改变世界。我觉得这是一种成就感，我也渴望和享受这种成就感。

真正的牛人，自己的内心是很强大的。他们经得起折腾，不怕磨砺，不会因为一个挑战、一句批评而跳起来。缺乏自信的人才会这样，越缺乏跳得越高。真正有自信的人遇到反对和批评，可以选择无视，可以跟别人争论，但当发现别人有更好的想法时，他会怀着窃喜吸收过来为己所用。

在这个前提下，管理才能回归到本该属于它的位置：服务。

中国要出个乔布斯是非常困难的，但我们可以努力。

我认为这句话是对的。对于成年人来说，要学会对自己负责任。

我和上市以前的360基本还能做到这点，但随着企业上市，规模越做越大，业务越做越多，既往的成功经验被固化成了流程，流程演变成惯性，惯性再派生出惰性，原本那股子推动我们勇往直前的力量逐渐削弱。

李安说：“每个人心中都卧虎藏龙。”我想，乔布斯如是，我亦如是。

李安说：“怕才有劲，怕人才会提高警觉。”

到1995年，有关公司再造工程的咨询业务总额高达500亿美元。但自1997年开始，企业再造理论的吸引力开始减弱。这就是重硬件甚于软件，重制度甚于效率，重安全甚于创造的结果。真正成功的流程再造，不是为了精简员工，而是为了更好地为他们服务，激发他们的创造力。

唯一的解决之道，我认为也许就是专注、聚焦，专注和聚焦在 A级人才身上。这样的一群人，他们工作的动力是为了一种理想，为了自我价值的实现，这样的人其实是不需要管理的。

公司小的时候这个问题不算严重，公司大了这个问题就凸显出来。

哈默和钱皮后来将流程再造重新命名为业务流程改进（BPI），它保留了流程再造的精华，但减少了很多痛苦。哈默自己坦白：“50%~70%从事再造的企业都没有达到预期的效果，或者说是失败了。”1997年，他对再造工程的得失作了总结，出版了《超越再造》，书中承认了实践中的一些错误。

之前，笔者曾请周鸿祎帮忙点评一篇关于乔布斯访谈的文章，又正值李安导演获奥斯卡最佳导演大奖的新电影《少年派的奇幻漂流》上档热映，于是他就写了一篇推荐文章，恰好体现了他对流程的看法。

广为流传的案例包括IBM信用公司通过流程改造，一个通才信贷员代替过去多位专才并减少了九成作业时间的故事；柯达公司在产品预订和送货环节节省了一半的时间。由于再造理论的流行，哈默和钱皮也收获颇丰，全球最大的咨询公司CSC榜上有名，年收入一度超过5亿美元。

1984年，乔布斯从惠普聘请了一些人设计图形界面电脑，后来和其中一些人大吵过一架。那些人认为最酷的用户界面是在荧幕底部加上软体键盘，他们没有等比例间距字体的概念，也没有鼠标的概念。他们对乔布斯大吼大叫，说鼠标要花5年来设计，成本高达300美元。最后乔布斯受够了，就去外面找到大卫·凯利设计，结果90天内就有了成本15美元的鼠标，而且功能可靠。

而用户却是免费使用自己产品的人，大部分神龙见首不见尾。

一份待签文件在ERP系统（企业资源计划系统）里要“走”一两个月才到他手里。他更加担心的是，奇虎360的企业核心价值和文化会因此改变。

如果只是想赚钱，遇到困难时就难免放弃，因为还有很多其他赚钱的方式。而且幸运的话，这个目标很容易达成，那又该做什么呢？所以我觉得要有一点儿理想主义才能支持我们坚韧不拔地把一件事干下去。

其实乔布斯再落魄再失意的时候他也从来不缺钱。得癌症之后的几年他人生能有这么大的爆发，是因为他找到了生命的热爱，乐在其中。

国内再造得比较成功的是华为，但是它的流程再造持续了10年之久。

曾几何时，“流程再造”犹如一股旋风，从美国刮到了全球。掀起这股再造旋风的，就是管理咨询顾问迈克尔·哈默和詹姆斯·钱皮。

其二，是由此引申开来的关于A级人才的论述。

实际上，效率也是一把双刃剑。当公司越来越精简时，很多员工不得不卷铺盖走人，那些留下来的就得加倍努力工作，否则也得另谋出路，所以流程再造也被人嘲笑为企业精简的遮羞布。

正文第二十三章 A级人才是最重要的

公司创业的时候，周鸿祎也会花很多时间和团队争论、碰撞。他的做法和乔布斯一样。他看不上的人，根本就不会与之合作，合作的人肯定是他看重的。既然看重，他就希望不断地挑战对方，发现问题，指出问题，提供帮助以便对方改进。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

如果按照一般企业的流程和做法，奇虎既然放弃搜索了，那么搜索队伍也该裁员、重组甚至离开了，但是周鸿祎显然没这么做。

放弃搜索，他愿赌服输，输了就再想别的法子，总不能在一棵树上吊死。但他心里其实也很内疚，一是觉得对投资人很难解释，愧对他们。那段时间，有美国的投资人来看他，每次和他们吃饭周鸿祎都特别有压力，毕竟原来对投资人吹嘘的很多想法都没有做成。虽然投资人也比较理解，每次来都不提这个话头，但他还是觉得，要从对投资人负责的角度保留一支搜索的队伍，表现出自己还在干。

再就是他对员工也内疚。当时奇虎的很多员工，特别是搜索核心团队的员工，都是奔着搜索的梦想，希望能做和谷歌、百度等与众不同的搜索来的。要是告诉他们奇虎不做搜索了，对团队的打击太大，所以周鸿祎与他们开了多次会，表达的意思是：现在时机不合适，我们先保存革命的火种，将来再相机而动，希望他们能够踏实下来。

他给了这个团队两条路：第一条是给特别热爱搜索的人，继续做搜索，公司对他们不再提任何要求。过去大家老抱怨每天都在赶进度，从今以后可以不再赶进度了，他们想怎么研究就怎么研究，有没有用户用也不重要了，反正就让他们潜心研究搜索技术。第二条路是转型。周鸿祎说：“我们不要把自己定义成搜索公司，而是具备搜索技术的公司，我们可以一边做着安全一边等待机会。”

就这样，周鸿祎当时认为的确不应该继续做搜索了，事实证明当时也不应该做了。很简单，360还没有找到突破点，而且当时“我搜你看”，“你问我答”的想法又太超前，事实上没什么流量。也就是说，他们的创新结果不是强需求。但他不能对团队这么生硬地说，这么说团队也许就崩了。

别说裁员了，有一个人离开他都会遗憾。他觉得人才是最宝贵的，反正不能散。一个人才都不容易找，何况是这么一个懂技术、有理想、感情深厚的团队呢。

幸运的是，这些人都留下来了。他们今天都还在公司重要岗位发挥着重要的作用。周鸿祎感到欣慰的是，后来360重新做了搜索，算起来也不算欺骗他们了。

实际上，周鸿祎当时这么说也很有道理：把奇虎定义为一家有搜索技术的公司。有搜索技术的公司和搜索公司虽然是两个概念，但又有内在联系。搜索技术可以和很多领域结合，用搜索技术可以做很多其他的事情，比如用搜索技术解决安全的问题。后来这个团队里的确就有一批人用搜索技术做了安全，才有了今天奇虎360的云安全。

为什么奇虎360在安全领域上是后来者，却遥遥领先，就是因为之前做安全的公司都比较偏重客户端技术，不太具备服务器所谓大数据处理能力，但奇虎360具备。第一个大数据其实就是搜索引擎，搜索引擎抓取了特别多的网页数据进行分析处理，找到内容，所以他们成为第一个处理大数据，用搜索的能力解决安全的互联网企业。

后来是云安全，云安全的本质点破了其实特别简单，本质上也是搜索引擎。

过去发现木马、恶意网站、病毒、未知程序的行为，要判断的话都在电脑里判断。数据量大了就会把电脑卡得很慢，但现在就相当于给反病毒做的搜索引擎，反病毒遇到什么情况就搜一下，360云端就告诉用户这个程序是好的还是坏的，是不是可疑的，网址该不该访问。

不管怎么说，团队稳定住了，这真是柳暗花明又一村。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

周鸿祎不缺乏号召力，这从他大学开始创业时就显现出来了。某种程度上，这源自他身上那股江湖义气。

上高中后，他就跟社会上的人混了一段时间。那些人是真的打架，有凶器，像古惑仔。按道理，他这种学习比较好的学生应该离他们远远的，可他反倒跟他们聊得比较好，自然也从他们那里沾染了些哥们儿义气。他现在不抽烟，但实际上比很多人更早沾染上，后来戒了。

高中班上有个同学觉得他颐指气使，很看他不惯，于是从外面找了几个社会青年要打他，他躲过去了。后来，他拉了外班几个一起练柔道的同学，那人又纠集了几个人，打了场群架，有点儿像电影《阳光灿烂的日子》中的情节。那场架其实把他吓坏了，挨了两个耳光，肚子也被踢了几脚。

经过这事后，他知道江湖不是好混的，自己也不想成什么江湖英雄，渐渐收敛了。但因为有过这个阶段，价值观上便与武侠小说挂上钩了：判断人，看重仗义不仗义，能不能为朋友出头等等。

有点儿江湖气的确很能吸引人，但与众不同也是会付出代价的。

他出过两件事。一是刚上大学时，同学关系比较乱，某天，也不知道为啥事，住他们对面的大四体育生进来就抽了一同学耳光。睡上铺眼看着同学挨打的周鸿祎觉得这简直是奇耻大辱，就去帮忙讨说法，最后硬是让对方赔礼道歉才了事。

二是少年班一个学生老跟他同学要饭票，跟个小强盗似的。他看不下去，就把那小孩打哭了。没想到那小孩比他想象的坏，叫了两个社会上的真流氓把他堵在宿舍里好一顿暴揍。他头上被开了两个酒瓶，腰也被尖刀捅了一下，后来落下了轻微脑震荡的毛病。他没报警，当时觉得按照江湖道义，应该自己解决回面子，也没找老师。这事给他一个很大的教训：外面的世界藏龙卧虎。

要命的是，那小孩还恶人先告状，闹到学校要开除他。周鸿祎赶快找学校承认错误，学校调查结束后，双方都给通报处分作为惩处。如果他早点儿报案，结果其实可能不同。

幸好，周鸿祎是个善于总结和反思的人，感觉到自己眼中的自己和别人眼中的自己有很大差别后，逐渐一点点地在改变。虽然还是好斗，但开始讲究方式，也在一次次的教训之后明白了底线的坚持和理性的重要。离开雅虎中国的时候，他在这一点上已经相对成熟了。

周鸿祎拒绝雅虎“买团队，牺牲投资人利益”的方案，为他在投资圈赢得了很好的口碑，后来很多风险投资都愿意投他。

随后周鸿祎和他和团队又做了一件日后引发争议的事情——平常一个公司被收购，都是股东来分钱，但周鸿祎从公司收购款中拿出一部分钱，分给了员工。据说当时干了三四年的老员工，包括公司前台和客服，都拿了10万元级的股东赠与款，更资深一些的中层拿到百万级的也不少。据说这笔钱的总数高达千万。这又为周鸿祎在一些老员工中赢得了很好的口碑。

这也是为什么从3721到现在360安全卫士，至今仍有一枇老员工忠诚地跟随他。后来田健拿这笔分给员工的钱说事儿的时候，周鸿祎表现得有些出离愤怒了。他认为田健是在混淆是非。他愤怒的逻辑很简单——雅虎总部连对中国公司追加投入都不愿意，怎么可能将一笔千万元的钱分给中国的员工？结果是：周鸿祎离职后，有至少一半的员工跟他走了。

在他出任雅虎中国第五任掌门人之前，他最大的罪名是“流氓”；在他出任雅虎中国第五任掌门人之后，用“野蛮斗士”这个词来形容他的人也多了起来。其实，野蛮也好，斗士也罢，背后都是无奈。

当时，在业内外诸多揶揄的调侃分析背后，看热闹的人多，真正相信他能斡旋亚太区和总部复杂关系的人少。任命刚下达，雅虎中国原来从副总裁到部门经理，在短时间内都悉数离开，理由竟是此文化和彼文化完全不能兼容。

周鸿祎的确是个有些“霸道”的人。

这种独断的作风是把双刃剑，其显示出的魄力和气场往往令人难以拒绝，所以，喜欢他的人总是忠心耿耿。当然，不喜欢他的也大有人在。他上任后离开雅虎中国的员工对他就颇有微词。他也坦言自己愿意冒险，甚至有些激进。

“我了解中国市场，做事我崇尚结果，要快、不怕犯错误。”

其实，性格强硬但满腔创业激情的工作狂，正是美国总部信任他的根本所在。“互联网就是快鱼吃慢鱼，雅虎在中国不搞本地化就是死路一条。”周鸿祎不断向总部强调的绝对自主权，也是使雅虎中国不到一年业绩就突飞猛进的原因。接管不到半年时间时，周鸿祎坚持将原来不太配合自己工作，直接由总部垂直管理的财务、人事都换了个遍。他脾气不是很好，但做事情却永远喜欢带着队伍在一线厮杀。

“以前碰到员工不对的地方我张口就骂，现在知道在国外当众批评人就是天大的事，我也开始注意自己说话的态度和场合了。”周鸿祎说。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

了解追随者，是领导者的必修课。

长达30年的现代领导学都建立在这样一个命题上——领导者很重要，追随者无所谓。不计其数的培训课程、研讨会、书籍和文章都在探讨如何培养卓越领导力。大家研究魅力型领导，研究行将卸任的领导，甚至研究那些奸诈的领导，然而，很少有人去研究追随力（followership）。

大概是2004年后，中国兴起了“厚黑学”热，把厚黑学与领导者、领导力结合在一起。这其实是极其不负责任的。中国人在领导力问题上有很多思想和文化要进行深层次的反思。以前，我们更多地注重领导者的手腕、手段、谋略和厚黑，而不是好好地研究怎么上下互动，怎样真正地应对现实的挑战，怎样制定合情合理的激励机制，这与真正的全球化环境下需要的领导力是背道而驰的。

与上级相比，追随者的级别低，拥有的权力、威望和影响力小。追随者通常都会委曲求全，与级别高的人相处时更是如此。在公司里，他们逆来顺受，以求保全自己的薪水或地位。在社区里，他们随波逐流，希望维护集体的稳定与安全。

然而历史告诉我们，追随者并不总是一味顺从。

在一个比较大的“天赋人权”概念上，追随者和领导者之间是平等的。追随者提高了对管理者的判断、认知，也在谈判和博弈过程中增加了自己的力量。20世纪六七十年代，美国等地因反对权威而爆发的社会和政治骚乱就是这样的例证。

同样，由于企业文化与结构的改变以及技术进步的缘故，企业界最高阶层的权力也开始逐渐分散。首席执行官与董事会、监管机构、活跃股东等各方分享权力与影响力。特别是知识型员工的作用越来越大。

管理大师彼得·德鲁克就有一个观点——在一个由知识型员工而不是体力劳动者主导的时代，专业知识比职位更能说明谁是真正的领导者。所以，周鸿祎更希望他和伙伴们能像乔布斯说的那样，是一个能制造噪声的团队，要磨出美丽的石头。

乔布斯说他小时候，街上有个丧偶的80岁老者花钱请他帮忙除草。有一天老者让他去车库，拉出一台老旧的磨石机给他看。磨石机的架子上只有一个马达、咖啡罐和连接两者的皮带。

他们到后院捡了一些石头，一些不起眼的石头，把石头丢进罐里，倒点儿水，加点儿粗砂粉，把罐子盖起来。老者打开马达说明天再来看。

没想到第二天回来，他打开罐子看到的是令人惊艳、美极了的石头！

本来只是寻常不过的石头，经由互相摩擦砥砺，发出些许噪声，结果就变成了美丽光滑的石头，这件事乔布斯一直记在心里。周鸿祎也记住了。在他心里，这个比喻最能代表一个为理想奋斗的团队。集合一群才华横溢的伙伴，让他们互相冲撞、争执，甚至大吵，这会制造一些噪声，但是，工作的过程中，他们会让对方变得更棒，也让点子变得更棒，最后就会产出美丽的石头。

“360原来有这种气氛，现在少了，当然我自己还是这种风格。我希望我的团队、员工能接受这种磨砺的过程，这是一种典型的好的企业文化。即使在美国，有乔布斯这样警醒的，也有很多企业一团和气、没有争论，最后走向衰落，因为领导层根本不知道下面究竟出现了什么问题。一团和气，最后却出不来好产品、好结果，这是不行的。”

乔布斯说对于A级人才，不需要太悉心呵护他们的自尊心。因为他们知道自己真的很棒，真正看重的是工作表现和完美的结果。其实，乔布斯1997年回归苹果后，即便更加成熟了，在这点上也几乎没有变化。因为在他看来，领导者能做的最重要的事，就是告诉伙伴们哪里还不够好，而且要说得非常清楚，解释为什么，然后把他们拉回正轨。而且，领导者必须用不会让下属觉得你质疑他们能力的方法说，不能留给他们太多空间和犹豫的时间。

这很难，所以乔布斯一向用最直接的方法。大部分时候，他指出他们离够好还差得很远，但有时候，他甚至会骂某人的工作成果一无是处。但那些真正杰出的人，会觉得直截了当对做事有益。当然，有些人的确很痛恨这种方法。

公司创业的时候，周鸿祎也会花很多时间和团队争论、碰撞。他的做法和乔布斯一样。他看不上的人，根本就不会与之合作，合作的人肯定是他看重的。既然看重，他就希望不断地挑战对方，发现问题，指出问题，提供帮助以便对方改进。但确实有一些人接受不了这种做法，他们会认为这种方式简单、粗暴，面子上受不了。他们还是希望鼓励式沟通。

周鸿祎认为，有足够能力和足够自信的人是不怕别人挑战的。但现实中会因人而异，美、中文化也不尽相同。美国人与人之间的沟通可能更开放、坦率些，但中国人的观念和习惯都是不太喜欢当面冲突的。特别是一些技术人员，他们的神经真的不够强大，很难承受这种挑战。

作为一个企业领导者，周鸿祎和乔布斯一样很挑剔。这种挑剔的确能促成很好的结果，但的确会让很多人觉得痛苦。这是他目前面临的难题之一。公司大了，很多人就要求你变得“成熟”一些：说话更有分寸、待人更有礼貌、对团队更多激励。他说自己其实也很想激励团队，但在这点上他更认同乔布斯的观点——挑战和碰撞就是一种最好的激励。

大家最终的目的是一致的，就是要取得一个完美的结果，最后产品要走向市场，和别的公司或团队去竞争。结果快乐，过程就可能很痛苦。当然，也有过程和结果都很快乐的，但那毕竟不是常态，更多还是理想。

完善自己是个一生的命题，包括教主乔布斯在内。这些年来，周鸿祎也在尽量控制自己的情绪，但路漫漫其修远兮，有时候控制不住发火的时候，他也希望伙伴们能够理解他的苦衷，毕竟他是对事不对人。

正文第二十四章就得冲着共同富裕去

“最挣钱的事是帮别人挣钱。”周鸿祎说。多年、多次创业，他早已明白这实际是一场马拉松，企业能否走向成功，最重要的是打造有战斗力的团队。因此，他表示：创业者不要怕跟别人分享，世界上能够帮助别人成功的事业对你而言最成功。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

股权激励听起来振奋人心，但实际操作起来很复杂，比如2012年8月19日剑南春内部燃起的那场“大火”。由于对新推出的员工持股信托计划不满，员工在集团办公楼前持续聚集了两个半月，要求董事长乔天明出来解释。

原来，在2003年的改革方案中，剑南春员工持股方式定位为：员工的股份由工会代持，公司向员工出具职工信托持股出资证明作为凭证。但在2012年8月19日，1600多员工却接到通知，他们持有的出资证明变成了员工信托持股收益份额证明书，员工认为自己的持股权变成了受益权。根本矛盾就在于，到底员工持有的股票是公司股权还是受益权？

事实上，不仅剑南春一家公司存在产权不够明晰的问题，新一轮的国企股权危机正在蔓延。就连华为这样经历了IBM长达十几年的流程改造的跨国民营企业，其股权制度也并非没有风险。

虽然剑南春和华为两家公司的改革路径不尽相同，但是最终的结果趋同：员工为实际出资人，但是持股方实为工会，员工本人没有对股票的操作权，只有受益权。与剑南春不同的是，华为在2001年改制中就明确了虚拟股计划，虽然员工手中仍然无任何证明。而且比起剑南春员工的过激反应，华为由于2001年时就进行了改制还算太平。

推出虚拟股票计划后，华为员工手里的“股票”逐渐被转化为虚拟股票，原本就不具备实体股票意义的股票彻底变成了虚拟股。虚拟股制度起到了至关重要的激励作用。通过虚拟股的发行，华为获得了大量的资金。对于华为的员工来说，每年认购的股票是公司对于员工的一种肯定，是除工资以外的一项重要收入来源。这也是华为没有出现剑南春那样的窘况的原因。

但是员工的确有风险：一旦公司分红低于承诺的借钱利息，员工则必须保证公司的收益，华为的6.55万持股员工将会承受很大的损失。2012年配股时，天涯论坛上就出现过不少华为员工吐槽的帖子，主要内容是设备商市场遇到天花板，在增长极其有限的现状下，配股显得如同鸡肋。很多员工抱怨，自停贷以来，为了这些虚拟股票，只能四处借钱，而一旦风险变现，一切将会成为泡沫。

也就是说，企业高速发展能支持高额分红，一旦增速放缓，难免矛盾集中体现。

剑南春矛盾爆发后员工持股制度弊端显现，华为也无法独善其身。华为轮值首席执行官徐直军近期接受《福布斯》采访时也坦言，华为虚拟股放到现在，是违法的，当时能够发行，也是深圳特区政府特批的。那么，这个制度还能支撑华为继续走下去吗？

2011年被银监会叫停个人助业贷款后，通过员工自筹，华为渡过了难关，但虚拟股融资给员工带来的风险实实在在，如徐直军所言，2010年每股分红2.98元，2011年分红降低到1.46元，员工家属已经有意见了。2012年则全行业亏损，那长久的未来呢？一旦没有分红，员工将作何反应？

事实上，神秘的华为下的这只令外界揣摩又充满好奇的蛋，在2003年臭过一次——两位离开华为的创业元老为了讨回自己的权益拿起法律武器状告华为。这还只是一个开始，黄灿、王金甫等创业元老随后相继向华为发难。正是由此，华为股权问题才露出冰山一角，让外界得以窥豹一斑。

《华为基本法》第十七条、十八条关于知识资本化、价值分配的形式有所论述。华为员工拿到股权的程序大致是这样的：每个营业年度公司按照员工来公司工作的年限、级别等指标确定每个人可以购买的股权数，由员工拿着现金到一个叫资金事业部的地方去登记购买，一块钱买一股。

公司要求员工在一份文件上签名，但文件只有一份，签完名后立即被公司收回。在员工眼里，在这张纸上签字是购买股权的一个必然程序，不签就没有股权。员工交完购股款后并不会拿到通常意义上的持股凭证，每位员工具体的股数都由公司备案存档，员工只允许从股权登记名册上抄下自己的股权数。华为也曾发过股权凭证，分别是在1995年和1996年。

据说当时华为为了规范股权发放，给员工发了一份“员工股金情况书”，上面记载着工号、姓名、拥有股金数目等内容，盖的公章是华为资金计划部和资金部。但此后，公司就再也没有发过任何持股凭证。刘平2001年1月离职时办理股份回购是按照2000年的基数1：1兑现，而随后在2002年3、4月份离职的员工则可以按照1：2.64的比例兑现。

至于原因，应是出自2001年2月华为以65亿元的价格将华为电气卖给爱默生公司一事。爱默生看中的是华为电气的一班精英员工，双方达成协议的前提是要求保持华为电气的人马基本不动。华为方面为了留住这班人马，承诺在4年内将华为电气的员工股按照1：4的比例逐年兑现。

2002年3月，华为开始改变传统的一块钱买一股的做法，实行虚拟持股权计划，其实质是增值权。在员工们看来，该计划比股权制度合理了很多：他们不用像以前一样再从自己腰包里掏钱，而是直接在行权时获取每年净资产的差价。但据说这个方案出来后，很多员工选择将股权按照净资产兑现后离开华为，由此，华为不得不面临资金压力。

虽然此案应华为要求不公开审理，但几位元老的举动在华为员工心中仍掀起了巨浪。

既要完善股权，又要有效保持员工的积极性，在此背景下华为股权管理层收购方案开始酝酿。任正非很清楚，外患只能造成重创，而内忧才真正致命。相比而言，思科诉讼案只是皮肉伤。

那么，周鸿祎掌舱下的360又是如何带领员工奔小康的呢？

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

赴美上市的奇虎360再度证明互联网是一个造富的行业。

据奇虎360向美国证券机构提交的公开招股书显示，奇虎360发行总股数为171478401股。其中，员工持股数量为16652751股，再加上股权激励池中的21603645股期权，一共超过3800万股，员工持股比例高达22.3%，超过第一大股东奇虎360董事长周鸿祎个人持有的21.5%。

回到2006年1月，周鸿祎和其他方面达成建立股权激励协议。员工股票期权计划共预留了16652751股普通股。2010年11月，奇虎360董事会决定在2006年员工股票期权计划中继续增加股票。在此股权激励计划下，周鸿祎又将总计21603645股公司普通股分配到股权激励池中。该激励池是根据2006年员工股票增值计划设计的，旨在奖励员工和咨询师。

之所以设计这个股票激励池，周鸿祎有自己的考虑。

在他看来，最早创业的核心团队两到三人比较合适，一个人太孤独，而人太多则沟通成本太高，也很可能因为个性和主见产生分歧。

同样，团队需要稳定，但也不能怕调整。在创业过程中一定会有人掉队，也一定会有新的人加入，只要有理念、有理想，要不断吸收新的血液和给养，千万不要认为刚创始的团队是一成不变的。创业过程中，只要理念坚持下来，就会凝聚更多的人才，吸引到销售、财务、产品、技术等各个方面的专家。而企业初创的时候最忌讳两个极端。

第一，所有股份都不分，就自己拿着。这种做法吸引不了人才，企业也难以长大。其次，几个创始人把股权平均等分，四个人每人25%。但这样会给企业未来发展埋藏下隐患，引发内部矛盾，难以吸引新人。

2011年12月5日，周鸿祎在“2011黑马大赛第二季暨第四届创业家年会”上表示，创业公司更应该把利益公开化、透明化，至少要拿出30%作为员工持股，而且应设计出一个期权池让创业后期加入的人分享。360创立的时候有40%的股份为员工持股，上市前虽然稀释到22%，但其员工持股比例在互联网公司中仍然是最高的。

“最挣钱的事是帮别人挣钱。”周鸿祎说。

多年、多次创业，他早已明白这实际是一场马拉松，企业能否走向成功，最重要的是打造有战斗力的团队。因此，他表示：创业者不要怕跟别人分享，世界上能够帮助别人成功的事业对你而言最成功。

而且，公司初创时拿20%~30%的资金做一个股票池，还可以用于股份调节和企业利益分配，对企业未来的发展和转向都是非常有利的。他举例说，如果创始人是“1”，那团队就是后边的“0”；团队越多后边“0”就越多，创造的价值就越大；相反，如果没有团队，那创业者再大也只是“1”，就是拥有100%的股份还只是“1”。

值得一提的是，奇虎360还设立了占总股本5%的期权池。这样做的目的是让后期加入的新人也有机会分享公司的成长，以保证10年之后，甚至20年之后还有期权发给员工。周鸿祎称之为“常青树”计划。

常青树，意味着每年修剪，每年都长新枝。奇虎360的期权每年都发，每年都自动地把前一年发掉的补上，便于后边有的发。为了这个“常青树”计划，周鸿祎、360创业团队和投资商之间有过很多争执。

为什么呢？因为有了“常青树”计划，相当于每年都得增发。这对投资者来说就是利空，因为股票一增发，大部分时候是要跌的。况且还是每年自动增发，还设定了一些硬性要求，所以投资人不干了。

周鸿祎当时的态度就是：你们要是不干，我们就不上市了。

这一招其实挺狠。反正想退出的是投资人，创业团队又不想退出。事实证明这个策略是对的。所以周鸿祎和创业团队都觉得很骄傲：奇虎360公司是全员的，我们是员工的。

奇虎360在3月17日至29日期间举行巡回推介路演，在3月29日为首次公开募股正式定价，3月30日正式在纽交所挂牌上市。尽管此前有人认为，对于奇虎360而言，当时上市并非最好的时点，因为奇虎360拥有4亿左右的用户量却只有5700多万美元的收入，而同样用户数量级别的百度、腾讯收入都在百亿元人民币以上，但实际情况却非常理想。

彼时，奇虎360真正的营收能力还没有爆发出来，对公司估值并不是最大化，但估值最大化毕竟只是暂时的，满足的是与人攀比的虚荣。对于企业的领导者和创业团队来说，更看重的是长远的资本市场表现。再者，就算上市时估值最大化了，他们也得受解禁束缚。

这里当然还有另外一种揣测。选择这一节点上市，借助“3Q大战”的余温，奇虎360可以给华尔街讲更动听的故事。持续了几个月的死磕，使得两个本来不是一个重量级的对手，打着打着就成了旗鼓相当的“东邪西毒”。而且，抢在其他安全厂商之前上市，成为国内第一家赴美独立上市的互联网安全厂商，还可以优先吸引资本，对其他竞争对手形成进一步威胁。

可以说，这个“以时间换发展空间”的策略非常智慧。

北京时间2011年3月30日，奇虎360的公司标识和五星红旗一起悬挂于美国纽交所大楼。一向只着便装的周鸿祎也破例穿起了西装，和他的高管团队以及投资人在此敲钟，笑意盈盈地合影留念。

按照首日的收盘价34美元计算，奇虎360的市值接近40亿美元，超过了搜狐和盛大，排在中国概念股第六位，而周鸿祎个人的身家已在7亿美元之上。总裁齐向东也坐拥4亿美元，有些激动的他以至于报错开盘价。

“老齐是不是很激动啊？但是我确实很淡定。”

当晚，在美国纽交所那端和记者电话视频连线的周鸿祎正襟危坐，与往日的激情高调相比，显得有几分谦和。“这么些年不管遇到多么艰难的情况，大家不放弃、不抛弃，一直风风雨雨走过来，有许多人甚至跟我合作10年以上，我觉得光靠我一个人是不可能走到现在的，所以我特别向大家表示感谢，我也特别骄傲丨”

尽管周鸿祎的脾气不是太好，但奇虎360的员工们很感激他们这位有些“癫狂”的老板，是他带领员工在外界的质疑之中坚守了数年后，终于获得了丰厚的回报。据粗略估算，此次奇虎360上市分给员工的期权，足以成就100多位身家超过3000万的富翁，至于身家数百万的员工更是多达300多位。而上市前的员工总数也就800人。

因为上市，奇虎360公司已然成了一个富翁扎堆的地方。

但我们看到，在360的股份中，周鸿祎个人所占比例其实并不大，一向显得“霸道”的周鸿祎，这一点出乎人们的意料。他更是个念旧的人，一些已经离开360甚至投身对手阵营的人，手里仍持有360的有效期权。这些人身在“曹营”，却依然能享受来自奇虎360的优厚俸禄。

“我认为人最大的成功就是帮助别人成功，最赚钱的事就是帮助别人赚钱，所以你看到我们有许多股份是分享给员工了，我也相信在中国所有的上市公司中，我们自己的员工对自身所在公司的评价是最高的。”周鸿祎非常自信。

“最能凝聚人心的不是创始人的口头许诺，而是签署的员工持股协议。如果解决了员工利益问题，那么企业的思想工作、团队凝聚力等其他问题，自然迎刃而解。”

事实证明，“常青树”计划所预留的股票期权，成为360继续吸引人才加入的坚实基础。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

周鸿祎很系统很清晰地表达了他的财富观，这里直接引用——

最近微博上有个段子：富贵不能淫——富贵的人不能嫖娼了，要去读商学院；贫贱不能移——贫贱的屁民不能移民；威武不能屈——掌握着暴力机器的人不能受半点儿委屈。这种中国特色的解释凸显了现实生活的残酷。因此，必须善待员工。至于像我一样其实一早就实现了财务自由的创业者，追求的，更多是一种成就感，是精神上的满足。

360比不上苹果、谷歌，那是我们榜样。但是至少，360是一家有理念的公司。因为从挣钱角度来说，我也挣过一点儿钱也卖过一些公司，我做天使投资也做得很成功，投资的 Discuz、迅雷、酷狗等公司也都赚钱。之所以做奇虎360，再次跳进江湖旋涡，每天承受很大压力被人误解还乐此不疲，就是因为这件事情对我个人和我的团队来讲，都是很有意义的。

其实在互联网做游戏更能挣钱，但我们没有做游戏的基因，也不是特别感兴趣。毕竟，在我看来，无论挣多少钱，最后追求的是一种成就感：是不是改变了社会，是不是改变了人们的生活。我相信未来360的增值服务做起来，一年实现几个亿、十几个亿收入其实不难，但是永远比不了这种精神上的满足大家都有梦想，我的梦想就是：走到哪里都有我的用户。

大家搜索会用谷歌、百度，购物就要淘宝，聊天用QQ。我也希冀大家保护上网安全就用360。当然，这种精神上持续的满足需要资本的支持。

做免费安全，原本是无意中进来的。进来之后发现安全对于互联网的价值，其实超过我之前做的任何领域。没有这个娱乐，还可以玩那个游戏，今天这个网站买不到东西，可以到另外一个网站。但是安全问题像当初那样发展肯定是不行的。我原来只想每天挑战这些木马和病毒，但这个过程中确实其乐无穷。大家不断想出各种方法，摁住对方——怎么保护网民，变成了一件斗智斗勇的游戏。

我很喜欢真人CS，很喜欢对抗性的运动。做反病毒做安全就是要和恶性产业链作斗争，就是和别人斗智斗勇的过程，觉得这是一件很有兴趣的事情，同时，也是一件很有成就感的事情。

人活到一定的年纪，事业到达一定的程度，有些东西就看开了——你说最后再有钱，你还想跟比尔·盖茨来比钱多？奢侈可以是无止境的，但无趣。实际上，在我自己的价值观里，360的三分之一是兴趣，三分之一是工作，三分之一是收益。比如说我喜欢音乐，买一套很好的音响；我喜欢看书，买书报不考虑价钱；我喜欢CS，就做了一个CS实战基地培养团队的战斗精神。

钱够用就行了。我一直想解决的问题，就是坚持下去，为大家消灭绝大多数木马和病毒。一个人最大的成功和自由标准不是物化了多少钱，而是不断地成长，不断地挑战和完善自己。

有些企业家往奶粉里面摻了很多东西，挣了很多钱，然后拿这些钱做慈善、去作秀。我没到那个量级，目前也没有精力。我就觉得把商业上的事情做好了，本身就是对社会有利的。

我比较反感虚伪的东西。360本身可能永远比不上网游公司挣钱，但是我觉得可以保护中国几亿网民。我不挣杀毒的钱，我就将它看作一件公益的事情，做好业务的同时，实际上也是在给社会作贡献。谷歌也做了很多公益性的视频。

伟大的公司的评价标准，商业成绩肯定只是一方面，还有一方面是对社会的贡献。但我特别主张企业做公益慈善，特别反感作秀。

原来我曾经想把360安全卫士变成一款开源软件贡献社会。后来发现一旦开源做安全软件，最高兴的就是木马从业者。我也曾经想把它做成公益性组织，但发现不能把它商业化就没有足够的财力，因为要投入。最后觉得，要是能把商业化做成一个良性的循环，能挣到合理的钱，也不错。现在我们有实力买全球最好的安全技术，雇更多人才来研究更好的东西，给360的几千员工好的生活，同时对投资人也有交代，其实也是价值实现。

360的确做了很多事，都是对付那些直接拿刀要人命的。

我们把流氓软件杀掉了，做流氓软件的损失就很大。我们后来做反木马，做木马的最恨360。恶意产业链的人都恨我们。而且这矛盾没有调和的空间，就是水火不容。它不像做电子商务，我多卖一个你不见得少卖一个，也许可以共赢。

我们收集了很多做假医疗广告的网站，还有很多钓鱼网站。曾经有一个网站伪装中央电视台《非常6+1》搞中奖骗钱。他们利用互联网卖假机票、假六合彩、假装给你指导股票——这些恶意网站我们收集了很多。

他们不用给你种木马，就用各种欺骗的方法来骗用户的钱，总有些人贪小便宜会上当的。为了网民的安全，我是不是该进入这些网站给用户一个提醒？我这么做了，但也就更遭人恨。其实，从卖软件挣钱方面来说，做这种事情也不挣钱。但我们的使命就是知道这件事情很难做，也得做，也要敢做。我就是想看看，能不能经过我和360的努力，创造一个干净的空间。

正文第二十五章文化要从创业初就建设

在周鸿祎看来，百度公司的倒退或衰弱，或者逐渐出现的腐朽、败落的气息就是从百度大厦正式投入使用开始的。这也是李彦宏提出要消灭小资文化、提倡狼性文化的原因。周鸿祎担心同样的问题会出现在360。

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

世界瞬息万变，企业需要狼一样的预警力和行动力，但许多人养尊处优惯了，意识不到危险。

随着硅谷的“快乐文化”被推崇，“狼性文化”遭受不少批评与讨伐。出人意料的是，“快乐文化”的中国践行者——百度创始人李彦宏前不久却在公司内部网上以公开信的方式，为狼性大声疾呼，对小资情调痛心疾首。该言论迅速引发了舆论热议。

当年百度在美国上市曾经造就了一大批“有钱人”，核心管理层中就有6人身家过亿，后面还排着一长串千万富翁与百万富翁。据称百度公司的前台都是地地道道的百万富翁。现如今，这个由富翁员工组成的有钱人公司开始了严肃的整风运动，背后正是网络公司竞争日趋激烈，企业不进则退的现实写照。

看到“狼性”二字，很多人第一时间想到了“狼性文化”的首倡者华为，以为李彦宏要把百度的企业文化推倒重建。其实仔细分析一下，百度要提倡的“狼性”跟华为的“狼性文化”还是有许多不同的。

首先，李彦宏的狼性论调重在预警。

“狼性这个词是另外一家公司发明的，借过来用。借过来也确实有一定的顾虑，这个词在有些人看来不是百分之百正面的词，或者说在很多人看来这个词跟百度文化不符合，是有冲突的。但是他们对狼性的三个定义，对现在的百度非常合适：敏锐的嗅觉，不屈不挠奋不顾身的进攻精神，群体奋斗。”

由此可以看出，李彦宏提出的“新狼性文化”只取狼性中的“敏锐嗅觉、勇于进攻、群体奋斗”作为百度企业文化的补充，而不是照搬华为。

华为的狼文化，最突出的则是它的“攻击性”。这种狼性DNA不仅包含了商业判断上的犀利、任务执行时的迅猛，还包含生活工作态度上的坚韧。这也是大家提到“狼性文化”，马上就会想到华为员工的“行军床”以及华为“疯狂”抢客户的原因。

其次，李彦宏的狼性论调重在未来。

不一样的生存环境和发展阶段，同样的表述也会有不一样的内涵。

<tr><td>初创企业，惨烈行业竞争中的弱者，活下去是首要任务</td><td>如今已没有等量级对手，搜索行业的国内霸主</td></tr><tr><td>弱者向强者的挑战，压力主要来自外部竞争</td><td>强者对自我的挑战，压力主要来自内部的精神懈怠</td></tr>

李彦宏说：“小资背景不一定是你的优势，因为你的生存环境太舒适了，就好像恐龙，经过很多年长得很大，但是条件变得很恶劣时你却活不下去。我们希望提供不错的福利，在校招中也宣传好的福利，但是与此同时，不能惯员工的娇气，不能惯出不能过苦日子的习惯来。”

每个组织都是由众多的个体组成的，个人的精神状态直接凝聚成了组织的精神状态。“小资”个人的精神懈怠，如果是一种近虑，那么整个组织的精神懈怠，则算得上是一种远忧。如果不懂居安思危，不懂识势而变，只是一味沉溺于行业霸主的幻觉之中，则迟早会似大象陷泥——进退维谷、难以自拔，甚至遭遇灭顶之灾。最典型的例子便是昔日影像巨头柯达。

显然，李彦宏的真正目的，是想让百度团队从思想层面根除“小资主义”。

第三，李彦宏的狼性文化重在竞争对手。

华为用狼性文化补其执行力，百度用其敏锐嗅觉补其预警力，说明狼性文化是一种“适应式”的管理文化。商业社会天然需要狼性，但到底用狼的利齿还是敏锐的耳朵，需要根据不同时期、不同企业特点进行改造。但无论是华为的“向外进攻”，还是百度的“对内整肃”，最终的指向都是相同的：竞争对手。

唯一不同的是，华为狼的对立面是绵羊，百度狼的对立面是恐龙。但这都不过是他们自己的投影而已。商业领域没有守城的概念，不管是强攻还是柔道，都在不断攻城略地，反应迟钝就会被淘汰。而移动互联网因为疆域分界模糊，竞争更是惨烈百倍。

“我听说恐龙脚上踩到一根刺，几个小时以后它的脑子才有反应，这样不管长到多大，它都会灭绝。而我们不能做恐龙，我们要做一个强者，转变观念，做一个云和端都很强的公司，用创新和激情实现百度的二次腾飞。”李彦宏的自我革命的确体现了一个企业家的居安思危。

那么，科技公司究竟需要怎样的企业文化属性呢？

同为业界巨头的谷歌是以“快乐文化”为导向的，它为什么没有陷入百度这样的危机？员工们对于安逸生活的追求，为什么没有阻止谷歌成为全球最具创意的公司？究其原因，创造力才是互联网公司的命脉，谷歌的做法正是在最大限度地激发员工们的工作活力和热情。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

无独有偶，在搬进全新的360大厦后，周鸿祎也进行了一次文化整肃。但从这次整肃的内容来看，360的文化与百度有显著不同。

首先，360的文化内核是反思，而不是狼性或者别的。这种反思精神贯穿于360的每个关键节点。

2010年初，周鸿祎召集了一个会，会上一些人表示对QQ医生看不起。周鸿祎说：“你们千万不能有这种认识，当初瑞星就是看不起360，觉得360顶多是一个打补丁的工具，结果轻视了，犯了致命的错误。

“360搬到新家前一天，我自己到公司来，感慨颇多。后来我对老齐说，做公司这么多年，第一次有了自己公司的楼，而且这座楼还这么高，面积这么大，里面的装修这么花，觉得心情很激动。互联网公司很多，但做到自己有一座很大的楼，很大的办公场所的确实不多。这也是360公司成长过程中阶段性的一个标志。”

但是他同时又对齐向东说了他的忧虑。在他看来，百度公司的倒退或衰弱，或者逐渐出现的腐朽、败落的气息就是从百度大厦正式投入使用开始的。这也是李彦宏提出要消灭小资文化、提倡狼性文化的原因。周鸿祎担心同样的问题会出现在360。

360在2012年8月16日推出搜索，引发了百度的极大反响。但来自对手的压力只是一个因素，最大的压力是“冰冻三尺，非一日之寒”的内因。

“相比较而言，3Q大战当时并没有引发腾讯如此大的竞争，相反，腾讯根据那事作了深刻的反思之后实施了彻底的变革。现在腾讯对外就讲他们要敞开胸怀拥抱互联网的开放。但3 B大战，百度要忙乱得多，包括李彦宏。”

环境的变化会带来人心理上各种各样的变化，周鸿祎的确很有忧患意识。

“原来在惠通那个小院子办公的时候，360创业的氛围是浓厚的。各个会议室还没腾出来一周，又被占领了。隔层办公室还没装修出来立刻人满为患。空间很小，人很拥挤，环境很嘈杂，但人和人之间的距离是近的，团队和团队之间是无缝的，沟通起来是畅通的。而这一切，在搬到新楼之后，被一部电梯就给隔住了。连电梯问题都成了核心问题，这能不让我忧虑吗？”

“惠通那部电梯比新楼慢得多，但从来不是问题。每天都看到楼梯上的人咚咚地上上下下。但是到新楼来就变成问题了。新楼的办公室跟迷宫一样，找人也找不到。环境变化了，心态也发生了变化。”齐向东说。

其次，360的文化表现是创业精神，这点没有变过。

“有了固定资产，给很多人一种幻觉，俨然觉得这是个大公司了。”齐向东说，“搬家前，没人会拿惠通的条件去跟任何一个先进的公司比，可搬了之后，立刻要放眼全世界了，跟所有的公司都去比。为了让员工方便，360在公司和四个地铁站之间开通了班车。但老周特别强调这是bus（公交车），而非一般的班车。Bus与班车的区别在于，它要保证员工在任何时间下班都能和大公交、大地铁衔接上，他不愿意让员工有上下班有点的概念。他一直讲互联网公司倡导的是弹性。”

有意思的是，跟周鸿祎倡导弹性不同，据说百度最近把原来不打考勤的弹性制度取消了。

但360也出现了问题：“没想到这bus—开，又出现了很多问题，包括路线是否合理，时间设置是否最好，中间应该设几站，几点钟合适，多大的车，坐多少人，司机应该提供什么样的服务，态度应该是什么样的。出现这么多的现象，都说明一个问题——对于一个想保持在创业状态的公司来说，已经形成了干扰。对员工来说，关注点不再是核心的业务。产生矛盾，争得脸红脖子粗，跺脚捶胸这些事不是因为产品上的分歧，而是关于bus。”周鸿祎非常担心公司搬家之后，创业精神会一泻千里。

他迅速组织了干部沟通会，再次明确360的目标和使命。共同的目标是什么？是要在互联网做一个伟大的企业，做一个伟大的公司。

如果以经济的角度去量化，现在360的市值是30亿美元上下。这完成了上市到现在的第一个阶段。他们上市时是这个数，现在还是上下波动。

未来的目标是什么？周鸿祎希望做一个100亿美元的公司。他把这列为搬家后开始的第一个阶段目标。到了100亿美元的计量，在中国互联网就能进入第一集团，在行业里就有话语权了。

收入虽然不是最终目标，但在这物价飞涨的时代，也是必不可少的。

“员工没白没黑，忍受各种各样的痛苦，忍受各种各样的艰辛去奋斗，无外乎为了两件事，第一件事让身后的老婆孩子兄弟姐妹过上好日子，让自己在这行业里头有头有脸有成就。但是公司如果不发展，个人的成就可能实现吗？360上市后，离职的员工出去几乎都是立刻涨工资入职，面试也省了。看看那些同奇虎同时创业的，大秦网、天涯、西祠胡同、三九健康等，其风头都不能再与360比了。”原因就在于360员工的创业精神是一流的。而未来要进入互联网的第一集团，360的创业精神更不能丢。

“现在不仅是第一集团不要我们，第二集团还在这儿看笑话呢，说别看你现在是非正式第二集团，你稳定个两年三年才行。现在就跟股票似的，涨两天三天不算什么，长期稳定那才可以。”

第三，360的文化基础是“拜用户教”，而不是“拜自己教”。这个“自己”，既是指领导，也是指同事。

“网上有一篇回我的文章，讲作者所理解的百度的人性化，说你看百度的员工见了面相敬如宾，客客气气，都用英文问候。但在我看来，其实百度缺的就是人性：对客户不好，对用户也不好。

“反过来，360的团队和领导之间常常发生冲突和碰撞，包括我和高管之间，有时候甚至大吵大闹。但就如乔布斯所说的磨石机文化，有了这种知无不言，言无不尽，眼里不揉沙子的文化，才能看到很多问题，并敢于讲出来。我经常讲言者无罪，就是你有权讲出你看到的问题。即使你看到的问题不够深，也可能你的眼光偏颇不一定对，但是讲出来、提出建议，发现其他团队、其他产品的问题，我就觉得是一种贡献。我觉得最可怕的就是，公司发展到一定时候，大家都觉得自己是大公司了，同事之间一团和气，眼睛里都能揉得了沙子。”

当年周鸿祎去雅虎的时候，感觉最不舒服的就是他不能批评人，因为雅虎的文化是觉得员工需要快乐。结果他一骂谁，人力资源部就要找他谈话。可是雅虎到今天，也顾不得员工高兴不高兴了，新上任的首席执行官也和李彦宏一样，把坚决不肯回公司办公的员工都开除了。

所以，他一直倡导的文化是不唯上，不唯亲，唯用户。“因为只有用户满意了，公司才能发展；公司发展了，现有的新大楼、bus、弹性上下班制度，当然，员工最在乎的薪水和成就感才能保持。

“很多外企，一开始在中国生活得很舒服，慢慢地没有了竞争力。即使很多像老虎一样的高才生，被养进外企，最后都成了老猫。等到有一天外企突然就不行了，他们连社会生存能力都退化得差不多了。摩托罗拉裁员的时候，南京摩托罗拉公司就上演了一出闹剧，大家死活都不愿走，因为他们走了不知道去哪儿。很多人把最黄金的时间都耗在了和谐的快乐里面，这其实是个悲剧，因为今天这个社会很现实，也很残酷。一个人最后所有的快乐是建立在他的实力和平台之上的。”

“公司没有成果不能超越竞争对手，员工的快乐也持续不了太久。

“今天360还能往前走，不过是因为几年前侥幸打了一张免战安全牌，形成了一定的品牌优势，有一个惯性往前走，但是你们觉得这个惯性有诺基亚的惯性大吗？你觉得如果我们继续保持这种看起来和谐，什么问题也不暴露，问题一暴露就很难解决，我们公司能走多远？到时候公司的资产就剩这栋大楼了，把它典当出去，我做一个包租公。那你们呢？”

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

“我很庆幸之前经历过种种错误和失败。因为对错误和失败的反思，使得360从一开创就有了自己明确的文化，既不跟人学小资，也不学狼。我们相信反思的力量，也相信员工都是希望自己企业好的。

“一说企业文化，我们势必马上想到大公司。到网上查关键字‘企业文化’，跳出来的都是些巨无霸，什么IBM、通用电气、麦当劳、索尼、松下、海尔、联想——好像没有大批大批的员工、大把大把的钱，就没有企业文化了。但事实上，创业公司更需要文化，成功的大企业得以基业长青的文化，都是从创业伊始就奠定下的。看看华为，看看谷歌，虽然企业文化的内容和表现各异，但都是从创业开始到现在一以贯之的。企业一开始就有自己的文化太重要了，它能保证企业的发展不至于偏离航向太远，也不需要在发展壮大之后重新改变自己的基调。”

任正非也说过形而上学没什么不好，有些东西就是要机械、教条、毫不动摇地坚持。他将自己思想成型的过程描述为“云概念”：云变成雨大概要半年以上的时间。这指的是某个观念形成后，进入执行阶段，需要一系列由混沌到清晰的漂白过程、准备过程、细化过程以及最后建规立章的过程。

米兰·昆德拉有句名言说：人类一思考，上帝就发笑。但在现实世界，上帝毕竟不能代替我们作决定。每一类组织，不论是国家、学校、教会还是企业，都需要引路人和引路人给出的方向——文化和战略。德国人是这个世界上最较真的民族，因为形而上和机械唯物论的哲学思想渗透太深，经常被人讥笑其古板、固执。但正是这种“较真”精神，锻造了它强大先进的精细制造业。同时，德国也是出产科学家、金融家、哲学家甚至艺术家最多的国家之一。

艺术在某种程度上，就是一种对完美主义的追求。当然，也因如此，德国一度成为欧洲大陆最令人生畏的战争机器。

相比之下，英国的深谋远虑和在坚守与妥协之间的平衡，美国的包容开放、在现代与历史之间的衔接，各有千秋。

文化的云都是从创立之初就酝酿的。甚至，这些文化的“云”在酝酿之初，有的就是以“颠覆式创新”的形态出现的，在此后经年累月的企业发展历程中，通过一次次的微创新，最终得以清晰、成型，并在一次次地自我反思和批判中得以升华。而这个过程，必定是孤独和艰辛的。

思想和人生都是都是没有尽头的苦役，创业也一样。

有人说，创业小公司里要钱没钱、要人没人，每天关心的就是生存、销售、竞争，或者是省钱、加班、走人，哪里奢谈得起什么企业文化？也有人把激励机制——股票、期权看作小公司的文化。实际上，股票和期权是画的大饼，真能看重其价值的人是少数，多数人只把它当成一页白纸。它代表的真正价值——共享的企业文化——在别的方面可能形同虚设。

那么，创业公司中无所不在、给人以无穷意志力，最后能酝酿出真正的企业文化的东西到底是什么？答案是：真正以人为本——以用户为本，以员工为本，以社会真善美的追求为本。而这些，都与创始人及其最初那批追随者的格局、精神和思想息息相关。

首先，创业者要有“贵族气质”。

“这里指的贵族，不是当下某些人艳羡的那种生活奢靡的所谓上流社会。真正的贵族是像古罗马格拉古兄弟、马尔库斯那样，能为了理想而牺牲的人。他们能在艰苦环境里一马当先，身先士卒，聚人气、找客户、过难关，给团队提供鲜活的榜样。这时期的企业文化实际上是创始人意志的人格化。他们就是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。”

然后，创始人要有能力将自己的“价值观”贯彻下去。

“他们对于企业所处发展时期的基本定位，决定了这个企业在团队、产品、客户、市场方面要以求生存为原则，并以此来统一包括自己在内的全体团队对于好与坏、善与恶、正确与错误、执行与拒绝的行动规范。而这一切，取决于团队整体对创始人‘全景式命令’的高度认同感。”

一般来说，创业公司开始都强调个人的独立性、能动性，提倡个性和个人成就，鼓励员工个人奋斗，实行个人负责、个人决策。企业对职工的评价基于“能力”的原则，加薪和提职也只看能力和工作业绩，不考虑年龄、资历和学历等因素。要说“以人为本”，创业公司的这种文化才真正以人为本。

而公司规模一旦到了某种程度，文化往往被成文成册，甚至雕刻在大厅墙上，但它却很可能从此变成一种桎梏，或者变成一纸作为装饰的空文。

“所以，我希望大家永远都不要忘记创业的初衷。真正的文化是无形的，深埋于内心的，它体现在企业每一个人身上、每一件事情中、每一件产品里。它就是企业内在的潜规则，它的核心是人。”

正文第二十六章找投资与做投资人

“我投资的很多企业为什么能顺利融资？你在跟风投谈之前，要给自己定下明确的商业计划，非常清晰的策略，你解决了什么问题，提供了什么产品，这个产品有什么价值，面对什么用户。把这些理清了，就很容易跟风投讲清楚。失键的是，有没有风投，都应该这么做。”

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

坊间流传着形形色色的中小企业融资故事。最传奇的当数马云的“芝麻开门”——第二轮融资“6分钟说服孙正义投资2000万美元”、第三轮融资“和孙正义卫生间里谈妥8200万美元'这些或许都是真实的，因为事实证明了马云不是一般人。

但毕竟马云只有一个，传奇的可参考性不大。就连李彦宏当年去美国找投资也是备受折磨，拿到钱的时候都没什么好激动的了，120万美元，还不如小马哥融的钱多。

马化腾当年融资也不容易，搜狐、新浪都没看上他的 OICQ。到了2000年，改了6个版本的商业计划书才终于换来220万美元，代价是40%的股份。

而UCEB融资的历程更是长达一年半、历经多次挫折，其操作过程比较有借鉴意义。

梁捷在《UCEB创业故事》中提到，2006年，公司账上已经没有钱了，压力很大，为了融100万美元，花了大半年的时间，但最终都没有达成协议。在联想投资做完了案件的最后陈述之后，苦苦等待了4个小时，到了晚上7点多，最后的结果是：一票之差，没有通过。

问题出在哪里？答案是：从风险投资的角度看，这个公司存在明显的缺陷。

一是团队。何小鹏、梁捷是非常好的研发组合，但缺少首席执行官带队。二是方向。当时公司主要做UCEB手机浏览器，产品做得很好，靠口口相传发展到了近200万用户。但由于资金紧张，只有3个人在维护，其他的12人都在做中移动的项目。中移动价值千万的手机办公系统项目基本可以养活公司，对于创业者来说是件大事，但在风投看来还是小生意。三是他们在个人市场和企业市场同时做，不聚焦。

但是雷军投资了UCEB后，短短的几个月，就融资1000万美元，公司价值增长了10多倍，看起来很梦幻，其实就是将上述短板补齐了：有人带队了；专注在手机浏览器的个人消费市场，目标单一明确；坚定了做大公司的梦想，给了投资者足够的想象空间。

移动互联网是未来发展趋势，在不久的将来，移动互联网业务的规模会超过传统互联网业务的规模；UCEB要做手机上的浏览器，成为手机上网的第一入口；过去两三年的创业已经小规模验证了UCEB的团队实力以及业务模式——结论是UCEB有可能成为下一个百度，下一个腾讯。

这就是雷军当时给晨兴创投（Momingside）和联创策源讲的故事。这个故事到今天也许有很多人质疑，但当时投资人信了。短短一周时间，雷军1000万美元到手！

在应用软件领域，也有一个值得借鉴的案例——金蝶软件。人们常言“北有用友，南有金蝶”，可甚少有人知道这一市场格局的形成很大程度上是因为1998年5月1日的一次风险投资。

这天，IDG豪掷2000万人民币，获得深圳金蝶25%股份。这也是中国财务软件行业获得的第一笔国际风险投资。金蝶的实力大增，各项指标也开始井喷，两年后在香港创业板成功上市。此后三年间，IDGVC通过数次套现，回收高达2亿港元，投资回报率达到10倍。2005年7月，金蝶国际在香港联合交易所主板成功上市。

这一案例的关键词是四个：适时、团队、空间、协助。

适时。当时软件产业的特征是三高：高收益、高投入、高风险。金蝶成立后，营业收入和利润等主要经济指标每年都以300%的速度增长。产品和回报都没问题，最大的经营风险就在资金链上：自身的积累跟不上企业战略和可持续增长的需要。IDG此时主动投资，本质上是雪中送炭。

团队。IDG董事长麦戈文做出投资决定的主要原因是看好以徐少春为首的管理团队。这个团队具备超前的战略眼光和企业战略设计能力，且务实与创新兼具。用美国风险投资之父乔治斯·多里奥特的话说，这算是一流企业团队，能力、知识、经验、个人人品和团体协作能力都不错。

空间。IDG是以参股形式进行投资的，投资后成为股东之一，享有股东的权利，但坚持不控股、不过问经营的投资原则，只是通过不断地做一些有益的辅助工作，如介绍和引进专家作报告、开研讨会、帮助企业作决策咨询、提供开发方向的建议等方式来施加影响。

合作环境看似宽松，金蝶承担的风险和压力却陡然上升。因为按照合作协议，金蝶必须在获得第一笔投资后的一年间达到双方规定的目标——在1997年的基础上取得200%的增长——才有资格获得第二笔1000万元的投资。正是这种风险压力，促使金蝶迅速地调整自己。

协助。金蝶反过来要求IDG参加金蝶的市场活动，扩大金蝶的影响力。金蝶过去对软件的开发高度重视，对市场占有率却相对忽视，但增长指标需要依靠市场来实现。在IDG的大力支持下，金蝶市场占有率迅速提升，促进了整个公司的成长。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

2008年下半年，资本市场受全球金融危机和经济下滑影响，实体经济已经越来越难坚持，相对“虚拟”的互联网经济更不知该何去何从，大批互联网公司在“严冬”中苦苦煎熬。

当年各大互联网公司第三季度财报中，利润率增速明显减缓或下滑。比起2000年互联网泡沫破灭时的影响，这次由全球金融海啸导致的百年不遇大股灾将给整个行业带来更严重的冲击，波及面更广，程度也更深。但这次全球性的金融危机基本没有对奇虎造成直接影响。他们没有裁员，积极应对，反而在这一年为建立免费安全模式有意识跨出了关键一步。

2008年7月，免费杀毒软件——360杀毒问世。

如前所述，奇虎运用了杠杆借力的原则，使瑞星等竞争对手的庞大软件收入成为对手的沉重包袱，让对方不得不面对是否割舍收入以进行反击的艰难选择。并且，奇虎重视用户体验，将以前的高科技产品做成了大众消费品。同时，奇虎通过运用其搜索技术优势，绕开了在传统杀毒技术上的积累不足，既在技术上避免了与瑞星等的直接碰撞，又通过弯道超车成为云安全技术的领跑者。

而这些成就，没有思维上的“非同凡‘想’”和周鸿祎对于奇虎360“唯我独尊”的领导力，是很难萌芽和生长的。事实上，如果没有愿赌服输的心态和融进他血液的反思精神，根本就不可能有360，也不可能有360这样与众不同的商业模式出现。

奇虎360的商业模式一开始就以“免费”的方式掀起行业巨变，这本身是对3721的过往矫枉过正的结果。幸运的是，也是在这一年，他们一款无心插柳的产品为这个颠覆性商业模式嫁接出一枝赢利之花——2008年5月，早在360杀毒上市两个月前，奇虎推出了初始版本的360安全浏览器。

在中国的浏览器市场，由于indot、火狐，其2008年5月的覆盖人数比例分别为23.96%、12.98%和10.79%。

但360安全浏览器硬生生地从这块肥肉上撕下好大一块，凭的是差异化和客户体验。这也和当初进入杀毒行业一样，是“非同凡‘想’”的硕果，但与当初进入杀毒行业不一样的是，这是一次“由下而上”的创新。“由下而上”的创新，意味着360的文化真正形成了。

360最初的创新，更多的是靠周鸿祎个人的前瞻视野、性格魅力和强势风格推进的，但是现在，这样一些关键性的、极具突破能量的产品创新，其发轫来自普通员工，在他们手里逐步完善，而周鸿祎更多提供的是战略上的肯定和资源上的调节。这是一次质的飞跃。

“反思内核，拜用户教，以人为本”，360的文化不再是周鸿祎个人的文化了，它开始在许许多多普通员工的心里扎了根。这非常不容易。

而且，这一路走来，周鸿祎带着360学会了专注。

他是个好奇心很重、富有冒险精神的人，因为不专注，他其实错过了很多后来也许会震惊世界的产品和领域。甚至在360刚建立时他仍然比较贪心，眼睛看得很广，心也膨胀得很大，什么都想要。但是后来，他们的眼睛虽然一样看得很广，但心开始安静了。

他先是接受了王功权的批评，将业务聚焦在了安全领域，成就了360安全和360杀毒。如今，他又接受了红杉资本的建议，不盲目扩张，集中精力做与主营业务相关的产品和业务，深化内部管理，提倡厉行节约的企业文化。所以，金融危机几乎没有影响到他们原定的发展计划，包括在产品的研发和市场投人上，原来的规划继续稳步推进，最终结出了360浏览器的硕果。

当年的金融危机下，奇虎内部没有进行任何结构性或系统性的裁员，也没有降低员工的薪水和福利标准。周鸿祎始终认为，在互联网行业，人才是最宝贵的竞争资产。在整体经济不景气的大环境下，奇虎不能把压力传导到员工身上。

从另一方面来说，在外部经济环境最困难、大家都不“运动”的寒冬，往往也是并购或扩张的好时机，因为这时候会捡到一些更“便宜”的筹码。因此他们还去购买一些技术、公司、资产，招聘更多的人才，整合到公司的产品和服务架构中，为下一轮全球经济景气周期的到来积极储备人才和技术。

奇虎360在成功占领电脑终端后，将目光投向了随着移动互联网的发展和智能机的普及而逐步兴起的手机移动领域。

依然从安全开始，2009年9月，奇虎推出了360手机卫士1.0测试版；2010年1月，奇虎收购了最早进入该领域的手机安全厂商信安易；2010年3月，奇虎推出了正式版360手机卫士；2011年9月，奇虎的360手机桌面、360手机助手、360手机浏览器等多款移动互联网产品正式上线。

在手机终端成为又一块兵家必争之地后，奇虎能否胜出还有待时间检验，但不得不说，他们此后走出的每一步，都不再盲目，而是力所能及又具战略眼光。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

乔布斯的动力源泉之一就是打造一家基业长青的公司。

12岁那年，他在惠普公司做暑期兼职时就学习到，一家妥善经营的公司能够大量催生创新，远胜于任何一个有创造性的个人。他回忆说，如何建设一家公司，这整个概念都让人着迷。当他有机会回到苹果时他意识到，如果没有这家公司自己就毫无价值，因此决定留下来重新建设它。

“我想，作为一个企业的领导者，理想和责任感是原动力。”

1997年乔布斯重返苹果之后，苹果在核心技术上全面采用了拿来主义的策略，也就是说很多苹果产品，核是别家的，或者是收购的，然后再在外面加了一个壳。比如，i O S操作系统和 Safari浏览器都是在别人的核心上加了一个苹果自己的壳。这是乔布斯对过去的自己的“反叛”。

周鸿祎说：“如果不理解乔布斯的这一项转变，也无法理解为什么做出同样气质产品的公司10年前失败了，在10年后却取得了摧枯拉朽的成功。

“极少有其他公司或领导者——可能根本没有，敢于把他们的品牌跟甘地、爱因斯坦、马丁·路德·金和毕加索联系在一起，而且大获成功。

“乔布斯能够鼓励人们定义自己——作为反企业的、富有创造性的、敢于创新的叛逆者——而且只通过使用什么电脑就实现了这种定义。他创造了科技行业唯——个时尚品牌，人们会因为拥有苹果的产品而感到骄傲。真正有眼光和追求的投资人，骨子里都热爱这样“非同凡‘想’”的创业者，因为只有他们能改变世界，从而也为他们赚得盆满钵满。

“至于那些跟随潮流，看似小富即安的人，某种程度上，称他们为生意人更为合适。投资人也会投一点儿，但不过是凑凑数而已。而他在领导力上的唯我独尊虽然被许多人诟病，但其实，独裁几乎是企业家成为领袖的必备素质。企业领导者最重要的职责不是怎么体现民主，而是在民主无法形成清晰判断的时候敢于站出来喊一声：这边走！跟我来！”

杀伐决断，是领导者最重要的素质。当然，还有勤奋和执行力。从“非同凡‘想’”宣传活动开始，乔布斯会在每周三下午跟他的主要代理商、营销部门和公关部门开三个小时的自由讨论会，探讨广告战略，这个惯例在乔布斯在苹果公司的岁月里一直延续了下去。克劳评价他——地球上再没哪个首席执行官像史蒂夫一样对待市场营销，每周三他都在审定新的电视广告、平面广告和广告牌。

周鸿祎说：

经常有人问我能不能做成10亿美元甚至百亿美元的公司，我觉得那是天命，我从来不问自己，也从来不问公司。但是，我总是问，有没有更多的人用你的产品，你的产品是不是给用户创造了价值。从2005年到现在5年时间，回头反思我曾经投资的项目里，失败的有七八个，还有近10个项目目前看起来做得都不错。当然现在还没上市，谈不上什么财务回报，但我自己觉得挺满意。

我总结了一下，失败的项目最核心的原因都是没有看准人，而做得不错的项目也有共同的特点：全是我熟悉的行业，这印证了巴菲特的话，不熟不做。表现最好的都是互联网项目，是我最熟悉的互联网客户端。每个人都要知道自己该吃哪碗饭，都有自己的路径依赖，比如我对互联网客户端、社区、搜索类的产品比较熟。

再进一步看，这些项目能做得不错有两方面原因：一方面是我运气很好，我熟悉这个行业，所以碰上了这些创业者；另一方面，我也不谦虚，就是我不仅仅投了早期的钱，发掘了他们，最重要的是我在这些企业里耗费了心血。

我帮他们规划产品战略，把他们最初的想法理清楚再定型，究竟这款产品该做什么，给用户创造什么价值。在这个基础上，帮他们规划企业的战略。很多人会认为这么小的企业还需要什么战略，其实越小的企业、越初创的企业，越需要一个清晰的战略。战略并不是几百页的PPt，而是要清晰地回答：我们是谁，我们在哪里，我们要将往何处去，做什么，不做什么。

当然，这些企业的融资过程中我也帮了忙。有些人有个误解，以为只要挂了周鸿祎的名义就能融到钱，我说自己没那么牛。实际上，所有的风投都不会因为朋友关系而投资。

我投资的很多企业为什么能顺利融资？你在跟风投谈之前，要给自己定下明确的商业计划，非常清晰的策略，你解决了什么问题，提供了什么产品，这个产品有什么价值，面对什么用户。把这些理清了，就很容易跟风投讲清楚。关键的是，有没有风投，都应该这么做。

我也会帮这些企业建立最初始的利益分配机制，这非常重要。

风投进入中国后，很多人老想着赚风投的钱，但是没有明白风投带来的是一种游戏规则，它决定了企业的创始人、天使投资人、风险投资人，还有高级管理层、职业经理人、普通员工，大家怎么分享公司的股份和期权。最后这个公司成功了，大家都能分享到，这种游戏规则一定要公开透明。

很多企业做到后来做不下去，都是因为资本架构上出了问题。你有一个公开透明的资本架构，风投就会觉得你很上道，就愿意进来。

为什么中关村成不了硅谷？其实中关村一直不缺钱，也不缺聪明的人，也不缺好点子，就是缺透明的游戏规则。所以，对于一个小企业从诞生第一天起，就要告诉他们接受西方这套公平透明的游戏规则，最后才是给他们介绍一些风投。甚至教他们怎么写PPt，怎么去说。

我的角色比较特殊，跟很多风投是朋友，自己也做过投资人，又是创业者，所以我会成为他们中间很重要的沟通桥梁，未来也是如此。事实上，直到我自己重新创业做了奇虎360，我也没有停止天使投资人的工作。这项工作有两个好处：一是我喜欢这种创业公司的氛围，它能时时给我警醒；再是优秀的创业公司或许会成为360未来强有力的补充。

大公司病谁也无法完全回避，补充新鲜血液是最好的预防机制。

正文第二十七章生于忧患，死于安乐

“坦率地说，我没有刻意地选择敌人，这是对我的误解。因为我总是从用户角度考虑问题，有意无意总是符合了颠覆式创新的原则，这势必让竞争对手、市场里的巨头处于两难境地，非常难受。特别是形成商业模式的颠覆后，它会觉得很难跟进：已有的东西已经成为包袱了，不跟进会出问题，跟进了也会出问题。比如免费杀毒，你说它跟不跟？跟进了就会损失几个亿的收入，还不知道结果怎么样，不跟进就会损失用户。”

<h3>周鸿祎看到了什么？</h3>

2010年，丹·塞诺和索尔·辛格合著的《创业的国度》—书上架热销。

也许在很多人的印象里，以色列还停留在半个多世纪前的悲惨状况，因此，书里讲述的关于以色列今天的经济发展状况，令人很惊诧——以色列居然是全世界最会创业的国家，平均每1844人，就有1人创业。截至2011年，美国纳斯达克挂牌的以色列公司多达60家，仅次于美国和中国。

世界经济论坛最新的全球竞争力报告也显示，以色列每百万国人拥有专利权数排名第四，仅次于瑞典、瑞士和芬兰。这么耀眼的表现，让国际企业看好以色列人的金头脑。微软、英特尔、谷歌、三星和华为，纷纷在此设置研发中心。

11月初，以色列战火燃起的几天前，微软首席执行官鲍尔默、英特尔首席执行官欧德宁还冒险去该国拜访，又是合作，又是捐款。用脑力吸引资金，让国民在战乱中得以生存和成长，这是以色列政府最骄傲的地方。

这样一个国度能成为创业王国，最常听见的理由包括犹太人勇于突破创新的胆识魄力，八方受敌、缺乏天然资源所勾起的危机意识。但他们究竟是怎么创新的，危机意识又深到什么程度，没有深入交流和阅读，很难有清晰的把握。

汉能投资董事长陈宏从以色列回来后大为感叹：“我觉得犹太人的成功很多是跟精神有关的，而不是跟情商有关。我们中国资源太丰富了，市场太大了，很多企业没有这样的忧患意识。

“我和每一个人聊，几乎都有忧患意识。总统佩雷斯说：我们一无所有，如果我们不去创新，我们就没有这个国家了。军方说：我们打不赢，我们就被人家消灭了。普通的以色列人遍及全球经商，赚了钱都会捐给袓国，他们说：因为我不捐，自己的国家就没了，我在别的国家就会被别人追杀。”

翻译软件公司巴比伦的董事长蓝尼尔是典型的以色列创业家：在战火中长大，靠自己的天才创业，没被童年的悲剧打败。以色列没有孤儿院，因为他们没有孤儿。一旦小孩失去双亲，马上就有人领回家抚养。一个基金公司的总裁说，大屠杀之后，他们那代人很多都没有父母，他们也不会再让孩子变成孤儿。对以色列的历史和现状稍微了解的人，也都愿意相信这个解释。

1948年以色列建国。建国后，阿拉伯世界掀起了一场波澜，使得刚刚成立的年轻的犹太国家一下子面临着两个看似无法克服的挑战：第一是打一场争取独立、关乎存亡的战争，并且要吸收大批从第二次世界大战后欧洲过来的难民；第二是克服来自周围阿拉伯国家的威胁。后来为以色列的独立而战死的人数，比美国在两次世界大战中阵亡的战士还要多。

而战争中活下来的人们还得在停滞不前的经济中苦苦挣扎着过日子。什么东西都是定量供应的，配给证券，一周一个鸡蛋，还得排长长的队伍。以色列人当时的平均生活水平，仅相当于美国人19世纪初的水平。直到2012年11月14日，战争仍在继续。

杂志的记者描述以色列人：热情友善，对外宾彬彬有礼。外人询问哪里有公共电话，每个人都会掏出自己的手机借你，但是对于可能威胁他们的敌人，从来不客气。

对此，以色列创业家明瑟回答道：“全球只剩1300万犹太人，我们当然要保护自己。”

的确，以色列周围局势紧张，同时还缺乏资源。他们每年要花5%以上的国内生产总值进口煤炭、原油和天然气。粮食和水也是问题，因为南边大半国土是沙漠，不适合农业的发展。

面对这样的困境，以色列人的防御机制不光是靠船坚炮利，他们将自己打造成了全球的智库。因为独特的历史和文化，他们在商业和职场上的组织、规则，都与中国企业大相径庭。他们更愿意把精力花在做事上，而非职场斗争和潜规则上。英特尔的以色列本土员工为了一个正确的目标，可以到总部去守着高管，苦口婆心地游说、争辩。

<h3>周鸿祎做了什么？</h3>

<h3>商战如战场，但商战中没有永远的朋友，也没有永远的敌人</h3>

那么，在中国这个只属于巨头的江湖中，周鸿祎和360又该如何求生呢？

2012年12月12日，韩国公司NhN的日本子公司开发的移动即时通信工具Line宣布以“连我”之名登陆中国，很巧妙地为自己贴上了“韩国版微信”的标签。这则消息首先出现在一些新闻网站上，无来源，无发布方。几小时后，有人发现在连我官网上，用户条款协议处赫然出现奇虎科技的名字，称奇虎被NhN授权在中国推广连我产品并提供相关服务。再随后，有媒体宣称奇虎360投资了Line。

联想到腾讯投资了韩国的另一款移动即时通信Kakao，联想到周鸿祎多次对微信表达了艳羡之意，这个消息让人半信半疑。其实Line跟微信在功能上还是很不同的，比如免费语音通话服务。微信直到最近一次升级才增加了对讲功能。一时之间，连我实现了零成本的高传播与转发率。

而周鸿祎对合资或投资与否的问题避而不答。

“很多手机产品例如《愤怒的小鸟》进入中国时都选择通过360手机助手首发，Line是韩国一款免费打电话、比较适合女性用户的手机软件，这次进入中国也选择与我们合作首发。360手机助手是一个开放的手机应用分发平台，只要是用户欢迎的好产品例如微信，都可以找到下载安装使用。”

“免费打电话”、“适合女性用户”，一秒钟之内就让用户感知卖点，最后再加一句“例如微信”，正如新闻里“韩国版微信”的标签一样，再一次将Line与微信勾连起来。这是周鸿祎又一次借力打力的实践，借微信之盛推连我，借连我之新推360手机助手，借连我削弱微信的市场份额。

其实，2012年的两仗——360特供机、360搜索——其产品定位与营销手段上也可圈可点，借人家的火点自己的灯，让对手很是烦躁。

一个人、一家企业，以挑战姿态行走于江湖，必定是要遭遇狙击的。但周鸿祎坚持不懈地沿着这条路走：必须要颠覆，针对性颠覆。在他看来，互联网行业的空间已被巨头们塞得满满的，而且它们还在不停地寻找机会，后来者要立足，必须用跟它们不一样的打法：“颠覆它们，让它们两难，否则没戏。”

争议一直伴随着周鸿祎，但俗话说：商战中没有永远的朋友，也没有永远的敌人。他一直努力将战火控制在产品上，至于对手，他的态度是在商言商，过去了就是过去了，该合作时合作。这可能和他的性格有关系，人家骂他的时候，脑子一热他也回骂，但不记仇，有合作机会一样笑脸相迎。

<h3>周鸿祎眼中的对手</h3>

他曾挨个儿点评这几年交过手的人。

马化腾。我和马化腾是对手吗？我很尊重他，我研究学习他。3Q大战后的马化腾是值得钦佩的。他一是自己反思，二是自己作了许多调整和修改，三是迅速用产品说话，而不是吐口水。3Q以后我们也有些诉讼，但诉讼要以事实为依据，通过法律来解决。腾讯也有媒体，但没有对我们口诛笔伐。相反，他们调整自己的业务结构，作开放决定，最后出了微信这么牛的产品。

雷军。小3大战，我觉得那不是打仗，就是一场争论，互相唱和一下。大家都是要把做互联网的理念灌输到手机里。雷军认为手机厂商不能理解互联网，要自己做小米；我认为应该把理念告诉手机厂商，互联网公司和手机厂商合作。

马云。2006年我跟阿里是有了冲突，都很气愤，都说了过激的话。但冷静下来后我主动去找了马云，说开了，就好了。他也是一个很有胸怀的人。

李彦宏。很多人认为，我和李彦宏有世仇，其实不是。我在雅虎时没有击败百度是我自己的选择，我作了一个错误的决定，把公司卖给了雅虎，失去了这么一个挑战机会。做企业像在赌博，要敢赌，愿赌服输，输了我就认了，我们再重新积累资本。从雅虎出来后，我和李彦宏也没什么，早期我们一直在合作，但谷歌一走他就认为不需要我们了，跟我们撕毁了合作，该给的钱不给，通过打官司才能把钱拿回来，弄得我们很难受，但我也没对他个人怎么样。

3B大战，我们没有跟百度打口水战。我只是按照自己的思路推了一个我的搜索，我跟百度的产品理念不一样、商业理念不一样。实际上，我导给搜索的流量是自己的：我自己的浏览器，网站的流量原来导给谷歌，现在导给我自己。所以我们10%的搜索市场份额，大部分是从谷歌那里分来的，百度的份额也没有掉多少，但百度的反应过激超出了我的想象。

先是百度自己跳出来，通过第三方代理人，作虚假宣传，说我们的浏览器、软件有问题。这种攻击手法让我很惊讶，我只在和金山这种公司（对战）中遇到过。

我们也没想要干翻百度，它很强大，毕竟做了这么多年。我觉得它这些年来处在没有竞争、没有压力、睡觉都能挣钱的状态。李彦宏后来也自己说，整个公司比较懈怠，比较“小资”，缺乏狼性——突然有人起来拿了它的份额，它认为不可能。

腾讯做了七八年搜索也没拿到份额。我曾经问过李彦宏怎么看腾讯做搜索，他说腾讯不是技术公司，他们不懂搜索，对我们没有影响。他们就是这样看竞争的。谷歌也走了，他们会恍惚觉得谷歌是被他们击败的，觉得自己天下无敌。然后突然有人半路上杀过来，他们可能对此不能理解。

我觉得李彦宏过激了。谷歌走后，百度一家独大是不正常的，就算遥遥领先也会有一定的竞争。在外力的刺激下，内部会更有执行力，更有创造力。其次，你借着这个机会改善用户体验，很多用户就会转向喜欢你。这都不是什么坏事。不就少挣点儿钱吗？

周鸿祎一直在挑战巨头，但他不会走上神坛，被人仰望，因为被人仰望终有一天也会被人掀翻。

周鸿祎自视为nobody（无名之辈）。他把自己放到低洼处，只是希望避免巨头的自大，从而避免被颠覆的命运。而2012年的搜索破局，肯定不会是他动静最大的一场战斗。

“我目前的重点是无线，花的精力最多。无线互联网在未来几年会颠覆掉有线。我在看无线的搜索和安全是什么样的。”

就算与Line有合作，移动通信应用仍然属于他未来才会发力的范畴，看来好戏还在后头。

<h3>周鸿祎想到了什么？</h3>

<h3>用户至上，无惧巨头</h3>

坦率地说，我没有刻意地选择敌人，这是对我的误解。

我跟很多创业者讲：你脱离替用户解决问题的考虑去做产品，只打口水战是没有意义的。很多人都是“买椟还珠”，他只看到我打口水战的这一面，认为周鸿祎就是靠口水战而无往不胜。这样想，就错了。打口水战是个战术，不是商业的本质。我总是在看有什么样的需求没有被满足，在一个存在巨头的市场里巨头有没有被颠覆的可能。

因为我总是从用户角度考虑问题，有意无意总是符合了颠覆式创新的原贝ij，这势必让竞争对手、市场里的巨头处于两难境地，非常难受。特别是形成商业模式的颠覆后，会觉得很难跟进：已有的东西已经成为包旅了，不跟进会出问题，跟进了也会出问题。比如免费杀毒，你说它跟不跟？跟进了就会损失几个亿的收入，还不知道结果怎么样，不跟进就会损失用户。

的确，在这种情况下，巨头的反击会变得无理性，就会选择打口水战。因为他们不能说周鸿祎做的这件事不对，只能对他的个人动机、历史进行攻击，说他是“历史反革命”。这很类似于“文革”中的人斗人，结果给大家一个感觉就是，好像他每次都挑一个对手去打，打口水仗进行炒作。但周鸿祎觉得很冤枉：真的不是这样！

首先，你炒作得再厉害，不能给用户提供有价值的产品，也是没有意义的；其次，我每次都不是主动骂别人，实在忍不住了我才回骂。我反击最凌厉的手段是用颠覆式竞争，把产品体验或商业模式做到极致，用产品说话。大家都说要找蓝海市场，但在中国互联网界，干什么都躲不过巨头。

说句良心话，聪明人太多了。当你有一个想法时，已经有100人有同样的想法了，10个人已经这么干了，5个人已经干了1年了，只是你还不知道而已。哪有什么蓝海？10年前，这些巨头初创时，三大门户还忙于自身的商业化，没空盯它们，所以它们有成长的空间与机会。

现在的互联网已高度拥挤了，巨头垄断了用户与流量，几万人的队伍还一刻不停地找方向，看美国流行什么，看中国的小团队在做什么。在这种情况下，你要按巨头的游戏规则来做一个类似的东西，就算做得再好、再快也没用。它根本不在乎，它知道你玩不过它。

对于现在的新公司来说，做事情能不撞见巨头吗？有巨头不进入的领域吗？你看古永锵做视频，做到后面最大的竞争对手还不是这几个巨头？做团购、做云存储，都是这种情况。所以，在创业方向上，我鼓励创业者要向苹果学习：非同凡“想”。马云告诉你们，创业初期不要和巨头斗，会死，这其实就是吓唬人。不颠覆，怎么可能会成功，最多只能做巨头的一个外包小团队，包工头。

<h3>用柔道战略，去颠覆创新</h3>

当然，周鸿祎不是让大家羽翼未丰就去找巨头决斗。就像前文所说的，要遵循柔道战略。要颠覆，更要悄悄地颠覆。一定不能和巨头一样，要寻找差异化的机会。为什么他不去做即时通信？因为他没看到差异化的机会。这次之所以做搜索，正是因为看到了差异化的机会。

有人说搜索能赚钱——能赚钱的多了，不能啥赚钱我去干啥，你做不好非但赚不到钱，反而有麻烦；又有人说我有搜索的情结——我承认我有，但不是说有激情就能干成；还有人说我有搜索的团队与技术——这是必要条件，不是充分条件，有技术的多了，微软都挑战谷歌，成功了吗？

“根本上，我下决心做搜索是看到了做搜索有颠覆的机会。

“我做更干净的、体验更好的搜索，百度跟不跟？跟我，它损失收入，我赌它不舍得放弃1/3的收入（指医疗广告），这对它来说是个艰难的决定。但对我来说，这钱我本来就没有挣到，所以无所谓。不跟，总有人想要干净的搜索。大舍大得，能否颠覆在于你是否敢放弃。

“有人说搜狗做了好几年，怎么就没有颠覆百度搜索体验？事实上，搜狗和搜搜都是追求收入太早。他们也放一些广告，和百度没有本质的差别。他们如果只做某些小改良，是追不上百度的。”

乔布斯说非同凡“想”，真正做到是很难的。巨头的模式就在那里，是人就很容易就受到它的影响，后来者会想：如果它可以，我为什么不可以？

而周鸿祎向大家传递的颠覆式创新却是：即使它可以，我们也一定不可以。换句话说，在颠覆别人之前要先颠覆自己，先把自己变成光脚的。如果你不愿意放弃，就很难做创新。360当年做杀毒，别人以为他们是“光脚”的，其实他们做卡巴斯基的代理，每年的收入也有1.6亿~1.7亿元。

这个时候别说干掉别人，你还是先干掉自己再说吧。我们和其他杀毒厂商的最大区别就是勇气。

颠覆式创新理论的内容都知道，但在实践上就是需要勇气。

很多公司上市后变成了资本市场的奴隶。过度地取悦资本市场，就会变得特别短视，畏首畏尾。不敢放弃，就意味着你不敢对未来做投资。没有大的格局，可能最后也会丢掉未来。亚马逊早年很长时间被人说是騙子，可它对未来做了很多投资；到今天效果才表现出来。雅虎不对未来投资，它每个季度都要达到华尔街的要求，这个公司最后衰落了。

变成穿鞋的就不好竞争了，所以要保持赤脚精神。

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注释：

正文后记 “理想”不该是个贬义后词

2013年初，我的处女作长篇财经小说终于上架开卖了。

高中立志要写部小说的时候，十五六岁，《操控》签出去的时候，又一个十五六岁过去了。

16年，太久了，久得杨过和小龙女都重逢了，久得我都不愿意为它写自序了实在不知道写什么。其实，即使不是本书编辑抗拒那种锋芒毕露的文风，非要我云淡风轻些，这本书的自序里我一样不愿去回忆。所以，最初看到周鸿祎中学时代对计算机那样痴迷，以至于大学非计算机专业不读的坚持，我的神经就那么颤了一下下。那是种理想的滋味，纯净但苦涩。

写一个人物的成长和思想，感觉就像把自己的记忆也拉长了，顺着夜的隧道，潜入历史的幽深，然后可能就被他的某些经历打动，唤醒自己曾经的体验。人生的共性，诸如当初对理想的倾注，顷刻间被连接。然后，也许在某个时间的当口，芸芸众生中行进的你也歇下来，徜徉在浓浓的夜色中，或者在暖暖的阳光下，突然就与我们相逢了。

理解别人，和被别人理解，都那么美好。

事实上，我是在大三才从老爸一次得意的大笑中得知，原来当年他和我的班主任私下商量改了我的高考志愿。招生调档的错误不是调剂结果最主要的原因。他的理由是我们那届学中文的太多了，怕我以后不好找工作。

理想与找工作之间的第一轮较量，我输了。

我没老周那样坚持，我选择了妥协。

这种妥协，在当时的环境下显得务实而具有牺牲精神，因为那是师范大学减免学费的最后一年，可以给拮据的父母省一笔钱。但从主观上来说，其实我最害怕的还是再重复一遍高三的非人生活。于是，在“还可以转系”和“可以修双学位”的建议下，我走进了政治经济系的课堂。

如今看去，四年的大学时光并没有把我变成个马列主义老太太，相反，因为几位教哲学和宗教的老师才华横溢，我获益匪浅，在后来北漂的数年里不断有思考和体会。但有一点是非常非常遗憾的，那就是岁月的流逝。

进大学后，我先后尝试过转系和攻读双学位，但都因为学校没有先例而作罢。对于一个西南地区的省重点大学的落后，我理解，但此后最黄金的青春岁月，有大部分是在沮丧乃至破罐子破摔的情绪中流逝的。

更悲哀的是，没有人告诉你还可以做什么来改变这一切，那是漫无目的的一段时光。直到大四，才知道原来还有考研这条路。大家也知道，那是条比高考还要恐怖的路，尤其还要转专业。英语不好的人考研有多悲催，这里就不赘述了。

等我教了几年的法律基础和邓小平理论，最后走进北师大文学院的研究生课堂时，差不多已到了“剩女”的年纪。

所以，看到老周因为英语不好产生的种种畏难情绪，我的神经又颤了那么一下下。

事实证明，英语不好也不是很打紧。老周照样可以成为亿万富豪，我也可以写我的小说。

年过二十，心态平和了不少，当然不会因为与老周财富上的天壤之别有多失落。时代赋予每个人的机遇本不同。我感到深深失落的是时光的不可逆转。

因为不甘心，于是千辛万苦去考研；读研后又发现，什么专业到了研究生之后都不太有趣，梦寐以求得来的东西其实还不如中学时候躺在河边，大学时候坐在图书馆里读闲书有意思。文学里各种主义、结构、理论，真是不比政治经济学、法律哲学等轻松到哪儿去。然后不安分了，修完学分就开始四处打工。走出象牙塔一看，懵了，啥都不懂，都得从头学。而那些早早进入职场的同龄人已经拿着高薪、顶着耀眼的头衔了。毕竟，五六年，足以挤身行业资深人士的行列。

偶尔我会想，如果老周当年不是那么坚持他的计算机，也像我一样兜兜转转个10年再真正开始他的事业，现在又会是什么样子。

我和老周一样有理想，确立理想的年龄也差不多，但他比我更为理想主义，压根儿就不愿意作一点儿妥协。尽管穿越时光，我们发现他当时表现得很“软弱”，软弱得连高考都不愿意参加，而本质上，这是一种极致的坚持。

去往理想国的路上难免遇到巨石，大多数人虽然不甘心，但基本会选择绕过去，但老周不！他宁愿蹲在巨石前方不动，也不想走远！

他是幸运的，他有非常好的父母，他们没有打骂他，没有逼迫他，虽然只是普通技术员，但用尽了一切能用的合法手段帮助他推开了巨石。当然，前提是他的确有天赋。而我，只是那绕过去的多数人里面的一个。

想到这里，我的神经再颤了那么一下下，有点儿疼。

所以，如果可能，请像老周这样，抱着理想再等一会儿——

幸好，我知道自己要什么，而且也始终没有放弃。

按照原本的计划，拿到研究生学位后，我应该回到大学继续教书。不用再教马列和邓论了，可以讲诗词，可以讲小说，可以讲流派，课余可以写小说——听上去还是不错的，但我选择留在北京，因为勤工俭学的经历已经让我明白：如果要写小说，就不能再像一张白纸似的回到象牙塔里。是的，我必须到这个大熔炉里去翻滚，翻滚，滚出孙猴子那样的火眼金睛。

于是，北漂生活开始了。因为种种原因，我没有北京户口。除了学校的名头好听点儿，没有比别人多一分的优势。

我拥有的，是一颗愿意学习的心，一双愿意观察的眼睛。

但学习如果不是个口号，而是实实在在的行动，就必然辛苦，甚至痛苦；不仅要耐得住寂寞，脸皮还得厚，要不怕犯错，不怕嘲笑，不怕挨批。

所以，听老周讲到读研时偷偷研究反病毒卡，被当成贼在派出所里“专政”，后又被学校师生像病毒一样避而远之的那段，我的神经有点儿绷不住，掉眼泪了。

不记得当时具体都想到了些什么，也许是刚到北京租房时一年得搬五六次家，也许是项目实在进行不下去了深夜里给副总裁写信，也许是做记者才半年就熬出第一根白发，也许是因为稿子怎么改都达不到要求而在暴雨中泪奔—总之，流眼泪了，为所有曾像老周、像我一样，因为追求理想而吃过苦头的人。不是同情，追求理想的人不可怜，不需要同情，只是因为理解，因为感同身受。

正像他某次演讲时说的，我们总喜欢盯着别人手里那个蒸成功的馒头，却不愿意去想，人家之前可能6个馒头都蒸坏了。

很多时候，我们为什么容易嫉妒别人的成功，正是因为知道蒸馒头不容易就不愿意去蒸，然后又对自己的懒惰和无能产生愤怒，只能靠嫉妒和诋毁来平衡。

那么，未来你是想自己蒸馒头呢，还是等着看别人的馒头流口水？

反正我只愿意做前者。也许我一辈子也挣不到老周财富的千分之一，但我用不着去嫉妒别人。在精神层面，我和老周，和所有成功的人是平等的。

不甘于平庸，这也许就是人生的意义。

大学比较颓废的那个阶段，我也特别喜欢那些云淡风轻、不问世事的人和文。后来我才明白，如果一个人他自己都没有经历过挫折、都没有经历过繁华、都没有站在世界的最高处瞭望过，那么，所谓的云淡风轻不过是伪装，不问世事不过是冷漠。

是的，我曾经也学着别人解构意义，说那些追求功名的人俗气，可现在才清楚地看到，要是没有了对人生意义的追求者，我现在就没电脑用，就没QQ可以聊天，就没360安全卫士防木马，就没有微博可以刷屏，也没有好看的小说可以在孤独的时候陪伴自己——人生无常，死亡令人恐惧，最终能应对无常和恐惧的其实不是虚无，而是活得有点儿意义。

事实上，历史的发展主要是由这些意义和这些不甘平庸的人推动的，而不是循规蹈矩、混吃等死的那部分。

当然，不是说所有人都必须去追求金钱和权势，那不是本书的意义所指。如果你就是喜欢做个家庭主妇，你就美美地做个家庭主妇，而且做成了，那也挺好的。家庭妇男也一样，重要的是你开心，不觉得无聊。

对于已经取得不菲成就的人，我们往往聚焦在他的成功，而很少探究他为什么能成功。不记得何时起，成功被物化为外在标准，侧重物质财富和社会地位，忽略了个体体验和自我超越的内在尺度。而老周恰好是内外都能作为成长范例的少数人之一。成为范例，不是因为他完美，恰恰是因为他不完美。人不完美，才能一点点挑战自己，成就自己。

在中国互联网业这群响当当的人物中，他是出身最普通的一个，创业经历最跌宕的一个，也是个性鲜明树敌最多的一个，因为他其实和我们一样平凡，一样有缺点。但他敢说他没有虚度生命中的每一天，他的每一次失败都给他后来的成功垫了一块板砖。所以，他的成功是真正的草根逆袭，才对同样平凡的我们有借鉴价值。

我相信绝大部分人都向往自由、理想、光荣，甚至高尚和信仰，但只有极少数人愿意为这些情怀去失败和牺牲，因为个体都有自己的有限性，有自己需要面对的等级、特异、专制、自卑甚至灾难。但如果你在意识到自己人生路上的这种有限性而不沉溺于阴柔，平实地看待世界，不懈地追求自己的成功，我会钦佩你，祝福你。

成功的意义不该是最后非得赚多少钱，消灭多少敌人，而是属于我们自己的自由的生命。

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