交际三十六计大全集

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《交际三十六计大全集》

第一计人脉投资走长线人脉兴，运气旺，事业成

<h3>关系网是我们最值得开采的无价宝藏</h3>

很多成功的商界人士都深深意识到了人脉资源对自己事业成功的重要性。曾任美国某大铁路公司总裁的史密斯说：“铁路的95％是人，5％是铁。”美国成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”所以说，无论你从事什么职业，只要学会处理人际关系，你就在成功的路上走了85％的路程了。无怪乎美国石油大王约洛克菲勒说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价，来获取与人相处的本领。”

身体里的血脉不通会导致疾病，事业上的人脉不通却会导致失败。

所以，你要想成功，就一定要营造一个通畅的适于成功的人际关系。我们与家庭成员、与亲友、与同事、与客户的关系是我们事业成败的重要因素。一个没有良好人际关系的人，即使再有知识，再有技能，也得不到施展的空间。

<h3>人脉，是你迅速成长的推进器</h3>

火箭再伟大也需要强有力的推进器才能上天。同理，一个人获得再伟大的成就，也要有一个强有力的推进器，那就是“人脉”。

假如你有最好的能力、最好的产品，可是你却不认识任何人，你觉得你会赚钱吗？大部分人收入不够高的主要原因在于人际关系不够多。在一个人追求快速成长的过程中，人际关系的重要性几乎占了60％的比例。你的人际关系越多，认识的人的层次越高，你成长的速度就越快，赚钱的几率也就越大，幸福快乐的指数就越高。

所以，你的现实收入和理想收入的差别就在于人脉的差别。

你必须随时随地建立人际关系，建立你的人际关系网。其实每一个人每一天都有这样的机会，但大部分人都不会注意到这一点，白白地错过很多好机会。

假如你能从现在开始就重视你所遇见的每一个人，相信好事一定会发生在你身上的。

假如一个人有着雄厚的经济实力、优良的产品与先进的技术，他想迅速扩张市场，他现在要做的第一件事是什么呢？就是交朋友，建立人际关系。

假如你从小到大认识的每一个人，都与你保持着良好的关系，那你现在一定是个不平凡的人物，你做任何事业一定会顺顺利利的。因为你的成长速度取决于你认识多少人和多少人认识你。

你必须相信，处处都是宝地，时时都是良机，人人都是贵人。随时随地重视你所能遇到的每一个人，主动加入每一个团体去介绍你自己，帮助别人达到他的目的。与每一个人保持密切的联系，主动地与他交谈，关心他，日积月累，大量的人际关系会回馈给你大量的财富。毕竟，别人的成长需要你的帮助，你的成长需要别人的指点。

<h3>人脉，事业发展的情报站</h3>

从古至今，信息在成功中具有绝对重要的意义。人是信息的制造者，也是信息的需求者。人脉有多广，信息网就有多广；人脉有多硬，信息的质量往往就有多高。

在这个信息发达的时代，拥有无限发达的信息，就拥有无限发展的可能性。信息来自于你的情报站，情报站就是你的人脉网，人脉网里的信息数量和质量取决于网中的人脉的数量和质量，这是你事业无限发展的平台。

商场上把人脉视为重要的“情报”来源。一般来说，商业人士获得情报的最有效的方法有两种：一是通过各种媒体；二是通过与人建立的良好的人际关系。而对于生意人来说，最重要的情报来源是“人”。对他们来说，“人的情报”无疑比“字的情报”重要得多。因为，人往往是一些重要情报的最初来源。越是一流的经营人才，越重视这种“人的情报”，越能为自己的发展带来方便。

日本三洋电机的总裁龟山太一郎就是很好的例子。他被同行誉为“情报人”，对于情报的汇集很有心得，最有趣的是他自创的“情报槽”理论。他说：“一般汇集情报，有从人身上、从事物身上获得两个来源。我主张从人身上加以汇集。如此一来，资料建档之后随时可以活用，对方也随时会有反应，就好像把活鱼放回鱼槽中一样。把情报养在情报槽里，它才能随时吸收到足够的营养。”

卡耐基训练中心大中华区负责人黑幼龙认为完整的人际关系包含三个阶段，即发掘人脉、经营交情、出现贵人。

通常来说，在开发完整的人际关系过程中，需遵循八种基本原则：

一是要常微笑，这会改进你的人缘。

二是要有自信，否则很难交到高质量的人脉。

三是在与对方交往中，要真诚自然地称赞对方。

四是先求数量，然后再求质量，先广交朋友，再从中挑选出要发展关系的朋友。

五是记住对方的姓名，因为当你自然地叫出对方的名字时，这本身就是一种微妙的恭维，谁不喜欢受人恭维呢？一个人的名字对他来说，是非常重要的。

六是不要扫了别人的面子，不要在公开场合去指出对方的错误，否则不仅破坏了双方的和谐关系，也会引起怨恨。

七是学会少说多听，做一个善于倾听的人！滔滔不绝常常给人肤浅的印象。

八是凡事别先入为主，多忍让。

良好、和谐的人际关系能够促进人们共同协作，为完成特定的任务而共同奋斗，可以促进人们之间的信息交流和信息共享。通过友好、和谐的人际关系，人们可以从中吸取力量，增强信心，在人生业绩的创造中左右逢源。

第一计人脉投资走长线抓住有效性，全面开拓

人脉资源是一笔看不见的无形资产！

你在公司工作最大的收获不只是你赚了多少钱，积累了多少经验，更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。这种人脉资源不仅对你在公司工作时有用，即使你以后离开了这个公司，还会起到作用，成为你创业的重大资产。拥有它之后，你会知道在创业过程中一旦遇到什么困难，应该打电话给谁。

开采者从来是抓住有用的矿藏来开采。开拓人脉也是同样的道理。你要全面开拓有效的人脉资源，这才是我们到达成功彼岸的不二法门。

为此，我们要知道在开拓人脉资源时，有哪些方面需要我们努力。

<h3>为相求相助而交</h3>

现今是市场经济社会，在激烈的竞争下，人人都有不同程度的压力。试想，如果你正处于事业发展的紧要关头，在重重压力下，你只有借助自己的人脉才能把事情处理好，从而为自己减轻压力。

求别人为自己办事是交际中普遍存在的现象。“求人”办事的前提是你得“有人”可求。如果“有事”时“无人”，那只能说明你无法适应当前的社会环境，缺乏处世办事的能力，缺乏维系人际关系的最基本的技巧。

所以，平时留意对自己有用的人而去交往，是非常重要的。

没有用处的人，你给他帮忙，只能让他空添内疚：做人要知恩图报，别人帮了自己，而自己不加回报，岂非“不够朋友”吗？

多帮有用处的人，并不意味着不帮那些对自己起不到帮助作用的朋友，两者并不矛盾。如果这类朋友暂时有困难，我们自然会尽力相帮，这并未违背我们传统的待友之道。

按中国人的传统心态来看，社交不应该有目标，应该“以情会友，别无所求”，应该奉行一种无为哲学。谁要是在交往中注重了交往对象的使用价值，然后想方设法接近他、利用他，就会被认为“太势利”。

但是，根据现代社会的交际观念，社交有三个基本目标：信息共享、情感沟通和相求相助。我们不能只强调信息共享、情感沟通而拒绝相求相助。我们不能把相求相助都当成“势利”来看待。为了相求相助而社交，这不是“势利”，这是人类有别于其他动物的一种社会性行为。

我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、情感沟通，也不能与你相求相助，你会与他交朋友吗？恐怕不会。可见，人际交往还是有选择的，选择就是一种目标的体现。

<h3>人脉成硬网，机遇更厚重</h3>

交往越广泛，遇到机遇的概率就越高，人脉广泛，机遇自然也就多。有许多机遇就是在与朋友的交往中出现的。世界上最会做人的人，是既能喜欢别人，又能让别人喜欢他的人。如果你能做到这样，你便是最成功的人。成功的人们大多交际广泛，会形成自己的一张“关系网”。

关系网就是指人们在社会实践中形成的各种各样的人与人之间的关系的集合。关系网既然称作是“网”，就应当具有网的特点。也就是说，在这张网上，朋友的构成有点有面，分布均匀。

不懂交际之道的人交友却不是这样，他们结交的范围十分狭窄，分布十分不均。他们只在自己熟悉的范围内认识一些人，而这些人所属的行业和特长比较相似。这样就构不成一张标准的关系网了。

比如，你要某人推荐几个供你拜访的朋友，如果这个人是个不善交际的人，他只能为你推荐一两个人。而善于交际的人就不同了，他会推荐出一大堆朋友。他是在长长的名单上找到的，这个名单上包括各行各业的朋友。

关系网的稠密程度往往是一个人交际能力的最好体现。凡是成功者大多是有着密实的关系网的人。这种网络由各种不同的朋友组成：有过去的知己，也有新交的新朋友；有男的，有女的；有前辈，也有同辈或晚辈；有地位高的，也有地位低的；有不同行业的，也有不同部门的；有不同特长的，也有不同爱好的；有国内的，也有国外的，等等。这样的关系网，才是一个比较全面、比较密实的网络。

在你的关系网中，应该有各式各样的朋友，他们能够从不同的角度为你提供不同的帮助。

<h3>目的＋有相同需求的人＝关系</h3>

建立“关系”可以用一个简单的公式来说明。首先要认清目标，然后找有相同需求的人，最后与之联系，建立关系。也就是说：目的＋有相同需求的人＝关系

有人单靠直觉建立“关系”；有人则要努力不懈，才能拓展一点“关系”。前者往往难以预料结果如何；后者比较知晓拉拢关系的“天时地利”。

一家公司在两个月内即将大裁员，对此，员工们应该早有所闻。面对这种情况，众人反应不一：有人像无头苍蝇不知如何是好；有人则已悄悄地打电话，寻找下一个工作机会，以免和公司“同归于尽”。你可以用全部的银行存款打赌，后者一定比惊惶失措的前者先找到工作，而且，之后他们也会继续依靠各种“关系”，追求更卓越的职业生涯。

<h3>做个“社会学”博士</h3>

和外界保持某种程度的“关系”，消息才会灵通。“关系”对有着丰富人脉资源的人来说就是生命线。要是问他们这些“关系”是怎么来的，恐怕他们也答不上来。

开拓人脉这种事并非是鬼鬼祟祟、见不得人的事情，而是一般人成功的秘诀。善于开拓人脉的人了解“团结力量大”的道理，因此，他们在社会中练成了在最不可能的地方开拓好人脉的神功。

最会开拓人脉的人，不但口吐莲花、左右逢源，而且任何蛛丝马迹都逃不过他们的法眼，各种机会都会被他们加以利用，帮助他们开拓人脉。他们不是天生的侦探和记者，也不是天生的“社会学”博士。

因此，如果你想开拓人脉，你也要向他们学习，做个“社会学”博士。

善于在社会这所大学里深造的人，才是最有可能成功的人。而如何在“深造”中开拓人脉的人才是最有可能获得成功的人。那些善于拓展“关系”的人是标准的社交高手，他们不论是在宴会上还是在私人聚会上，总是会抓住时机。对这些“沟通大师”而言，会议室、酒吧、街角、餐厅，甚至在澡堂里，处处都可以“增广见闻”——他们随时竖起耳朵捕捉各种精彩的消息为己所用。只要你多走动，多留心，你也会像他们一样大有收获。

<h3>学会利用“深造”的价值</h3>

有人专门寻找高档次的学习机会，为自己搭建高品质的人脉关系。

时下，有各种总裁培训班、学习班、MBA班、EMBA班，等等，参加这些班的“学生们”花着不菲的学费就是为了学习知识吗？未必，他们是为了找寻更有影响力的人脉资源，搭建高品质的人脉关系。你可知，两位不同行业的老总在一次学习会上的偶遇，会产生价值过亿的合作？

哈佛商学院的一位教授说过，哈佛为其毕业生提供了两大工具：首先是对全局的综合分析判断能力；其次是哈佛强大的、遍布全球的4万多个的校友网络，它们为各行各业的毕业生们提供宝贵的信息和各种优待条件。

第一计人脉投资走长线慢功“炖”出好人缘

曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说：“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”

那么，如何搞好人际关系呢？我们中国有句俗语“平时不烧香，临时抱佛脚”。“临时抱佛脚”这样维护人际关系的技巧未免显得太急功近利。“关系”通常要花一点儿工夫才能取得。

<h3>眼光放长远，多储备</h3>

聪明人不应当过于急功近利。有许多机遇是在交往中实现的，而在初步交往中，人们很可能没有看到这种机遇，在这个时候，不要因为暂时没有看到交往的价值，就忽视这种交往。

每一位伟大的成功者背后都有多个支持他的成功者，在某些方面有所建树的人就是你所有资源中最大的资源。你要做的就是找到他们，构建有助于你的事业的“关系网”。实际上，你的“关系网”远比你意识到的要广大得多。你实际拥有的网络延伸到了你每天都有联系的人之外，更多的联系包括你与之共同工作和曾经一同工作过的人们。以前的同学和校友，你整个大家庭的成员，你遇到过的孩子的父母，你参加研讨会或其他会议时遇到的人，这些人都会是你的网络成员。而他们都将有可能成为你事业成功的助推器。善于扩充自己的网络资源的人，也就是即将面对成功的人。

<h3>用慧眼，放长线，钓大鱼</h3>

善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着扬竿收线，把鱼甩到岸上。因为如果不这样做，到头来不仅抓不到鱼，还可能把钓竿折断。他会按捺下心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游跳几下，再又慢慢收线。如此一收一放，待到大鱼筋疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，用提网兜拽上岸。

求人办事也是一样，如果对人家逼迫得太紧，对方反而会一口回绝你的请求。因此，只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。

某中小企业长期承包那些大电器公司的工程，该公司的董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：他对年轻的职员也殷勤相待。

谁都知道，这位董事长并非无的放矢。

事前，他总是想方设法将那些电器公司中各员工的学历、人际关系、工作能力和业绩作一次全面的调查和了解，认为这个人大有可为，以后会成为该公司的要员时，不管他有多年轻，都尽心款待。这位董事长这样做的目的是为日后获得更多的利益做准备。

这位董事长明白，十个欠他人情债的人当中，有九个会给他带来意想不到的收益。他现在做的“亏本”生意，日后会利滚利地收回。

所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为组长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的组长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然非常感动，心想：我从前从未给这位董事长办过任何事，并且我现在也没有掌握重大交易的决策权，这位董事长竟然如此看重我，我得找机会好好回报他才是啊。自然而然地，这位年轻组长对董事长产生了感恩图报的意识。

正在组长受宠若惊之际，这位董事长却说：“我们公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位组长有太大的心理负担。

这样，有朝一日当这位组长晋升至主任、经理等要职时，肯定会记着回报这位董事长的恩惠。后来，在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭、破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。

总观这位董事长的“放长线”手腕，的确有他“老姜”的“辣味”所在。这也揭示出结人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标地进行长期的感情投资。

这里，值得一提的是，放长线钓大鱼，必须慧眼识英雄，才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上。

<h3>克林顿的“功夫”：归档</h3>

《纽约时报》记者问美国前总统克林顿“如何保持自己的政治关系网”，克林顿说：“每天晚上睡觉前，我都会在一张卡片上列出我当天联系的每一个人，注明重要细节、时间、会晤地点以及与此相关的一些信息，然后输入秘书为我建立的关系网数据库中。这些年来，朋友们给了我不少帮助。”

“不积跬步，无以至千里；不积细流，无以成江海”。瞧瞧，人家全球闻名的克林顿总统都这样事无巨细地注意日积月累地积累人脉，我们，是否也应该学习一下呢？我们虽然没有秘书，但我们也可以建立属于自己的人际关系档案。

比如，我们参加了一个活动，我们也可以回来后记录下在这个活动中结交的某某人的有关情况：姓名、工作、爱好之类。这里，值得一提的是，记下来你对他们工作最感兴趣的方面，这是很值得一记的内容，这样你就不用记住所有的细节，而是在有所需要时就会有所侧重地查看档案了。

第一计人脉投资走长线平时就要多烧香

有这样一个寓言：黄蜂与鹧鸪因为口渴，就找农夫要水喝，并答应付给农夫丰厚的回报。鹧鸪向农夫许诺，它可以替葡萄树松土，让葡萄长得更好，结出更多的果实；黄蜂则表示，它能替农夫看守葡萄园，一旦有人来偷葡萄，它就用毒针去刺他。农夫对它们的话并不感兴趣，对黄蜂和鹧鸪说：“你们没有口渴时，怎么没想到要替我做事呢？”

你有没有这样的体会？当你遇到某种困难想办某件事的时候，想找个朋友帮你解决，却突然想起来：过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你没有去，本来可以关心一下他的，结果你却没有表示。现在有求于人家就去找，会不会太唐突了？会不会遭到他的拒绝？在这种情形之下，你免不了要后悔“平时不烧香”了。

这个寓言告诉我们这样一个道理：平时不注意与人交往，建立关系，等到有求于人时，再提出替人出力，未免太迟了。

中国人讽刺临事用人的做法时常用的话就是“平时不烧香，临时抱佛脚”。与之相反，还有一句俗话说得好，“平时多烧香，急时有人帮”。真正善于利用关系的人都有长远的眼光，早做准备，未雨绸缪。这样，你在危急时刻才会得到意想不到的帮助。

如果“平时不烧香”，等到需要别人帮助时才“临时抱佛脚”，尽管你很急迫，下的力气很大，人家也可能一口回绝你的请求。因此，只有平时跟人家把关系搞好了，到需要时才会有求必应。

因此我们为人处世的原则就是：不要与朋友失去联络，不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。有时候，半年以上不与某个朋友联系，就有可能失去这位朋友。

<h3>主动，主动，还是主动</h3>

要多交朋友，建立一张人际关系网，就要积极主动地和别人联系。光有想法是不够的，必须将它化为行动。朋友间频繁的交往和走动有利于信息的交流和沟通，很多有价值的重要信息就是通过这样的方式传播的。

一旦和别人建立初步联系之后，要设法进一步巩固和发展。交际往往会有两种目的：直接的无非就是想达到某项交易或有利于事情的解决，或想得到别人在某些方面的指导。如果并不是为了解决某个问题，或者不是为了某种利益关系，只是为了和对方加深关系增进了解，以使你们的朋友关系长期保存下来，这可以看做是间接目的，这种间接目的可以使你的人生更丰富，更有价值。

主动与朋友联系十分重要。试着每天打5～10个电话，这样不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一个星期就有70个；一个月下来，便可达到200多个。这样一来，你的人际网络每个月大概就可以多出十几个为你打通关节的“有力人士”。

现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠，这是很可惜的。其实，一定要珍惜与朋友之间的友谊，即使再忙，也别忘了沟通感情。

现在想想：你已多长时间没有和某人联系，没有和你最需要的人联络了。即使你想要联系，可是由于腼腆，甚至觉得窘迫而未付诸行动。所以，你应该立刻行动起来，下决心打个电话或去拜访他。

<h3>时常保持联系的五种有效方法</h3>

很多人都有忽视“感情投资”的毛病，一旦交上某个朋友，就不再去培育和发展双方之间的感情，长此以往，两个人的关系自然就淡薄了，最后甚至变成陌路人了。

可见，“感情投资”应该是经常性的，不可似有似无，要做到常联系、常沟通，将来才能用得着、靠得上。

这里介绍几种时常保持联系方法：

一是创造和利用各种机会。如果你想和刚认识的朋友进一步发展关系，你可以请他们到你家做客，你可以花费心思寻找机会跟他多接触。人与人之间接触越多，彼此间的距离就会越近。这跟我们平时看东西一样，看的次数越多，越容易产生好感。比如，我们在广播或电视中反复听、反复看到的广告，久而久之也会在我们心目中留下印象。所以，交际中的一条重要规则就是：找机会多和别人接触。

机会无处不在。比如，记下他人的生日或对他来说某个重要的日子，到时寄出一张贺卡。留心报纸或杂志上出现的内容，如发现对某位人士有帮助，剪下来或复印一下寄出去。出差路过某人居住的城市或居住地时，看看是否可以相聚共进一顿早餐、午餐或晚餐，至少要打个电话问候一下，哪怕拿起电话仅说一声“嗨，你好！”这些联系不需花费太长时间，或承担什么责任。实际上，这种看似没有特别目的的问候会更令对方感到愉快。重要的是进行联系，不断地联系！

我们中国有许多礼节，如婚丧嫁娶等大事，亲戚朋友就要参加；而且，有许多场合还得送礼，这是几千年来的传统，是很有必要的，因为这是亲朋好友经常保持联系的一种方式。如果你常年关闭门户，既不“出去”，也不欢迎别人“进来”，那就孤立了自己。

这里值得注意的是，要注意“关键时刻”。比如：对方有困难的时候，更应加强联系。如果朋友发生了什么事，比如生病或遇上不幸的事，应马上想办法去看看。平日尽管因工作忙没有很多时间来往，但朋友遇到困难时要鼎力相助，才能显出你们之间的深厚情谊来。“患难朋友才是真朋友”，关键时刻拉人一把，别人会铭记在心。

二是建立一个固定的联络方式。物以类聚，人以群分。因共同的兴趣和相关的行业而创建一个固定的聚会，可以为彼此开拓人脉、互相联系创造不少的方便。

时下很时髦的“驴友”团队（爱好旅游的朋友结成的团队）可以说是一个非常典型的交际方式。这些人通过网络，将大家联系在一起，共同策划旅游的目的地、时间和器具等，然后按约定一起出游。在出游的队伍中，各行各业的人士都有，大家一起通过交流，不仅增进了感情，还能了解到不同的行业信息。这就是一个不错的联系方式。

也有各行业之间为了方便产业链的上下游互相交流沟通，由几位领军人物出面，定期或不定期举办一些讨论会之类。在这种内部聚会上不仅会有不少免费的内部消息、工作建议和成功的思路，还往往能促进各方交流，为行业发展创造机会。

三是介绍新朋友加入。马斯洛曾指出，如果一个人被别人抛弃或拒绝于团体之外，他便会产生孤独感，精神会受到压抑，严重的还会产生无助、绝望的情绪，甚至走上自杀的道路。因此，建立一个交际团体非常重要。而把第三个人介绍到你的交际圈子里，这无疑是一种积德之举。这样做的你，谁不会对你感恩呢？你是这个关系网中的一分子而且是一个介绍人的名声就会传开。

这里值得一提的是，我们要保持经常联系，不要因为某些原因就放弃了联系。比如，不要因为某个同事休了一年的产假，就将她从你们的联系人名单中划去。保持和她的联系，即便她和你目前的工作完全没有关联。只有维护好团队的人际关系，团队中的某个人才能在不顺利的时候获得帮助。

四是有规律地进行拜访。法国有一本《政治家必备》的书，书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码收集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地去拜访这些人，和他们保持较好的朋友关系，这样，当这些人之中的任何一个人当起总理来，自然会为你的仕途铺开一条坦途。

五是在细节上多下工夫。细节最能打动人。从与他人的第一次接触开始，你就要不断去收集累积他人的资料，特别是有关细节上的情况，掌握得越多，越有实际价值。

掌握他人的信息后，你就可以为他创造惊喜！比如，客户的兴趣是钓鱼，你开始就可以说：“哎，王总！最近去钓鱼了没有？”客户会想：哦，他还记得我喜欢钓鱼。你可以记着他的小孩在念六年级，今年后半年就要升初中，你可以说：“王总，你的小孩快要上初中了，计划到哪一所学校上学？”王总会想：哇！他竟然连我的小孩上初中都记得。甚至，他喜欢抽什么烟，喜欢喝什么饮料，你都要记下来。如果王总今天拿出的香烟不一样，你可以说：“王总，你以前不是都抽555烟吗，这次怎么换成了中华烟？”王总想：哇！连我抽什么烟都知道。你甚至记下他宠物的名字，他宠物的名字叫贝贝，是一条白色的德国狗，喜欢吃奶油。你说：“哎，王总！你那条喜欢吃奶油的贝贝跑到哪里去了，今天怎么没有带出来？”王总会惊讶：哇！他如此体贴入微，还记得我有条小狗叫贝贝。

要让人感动，每个人际高手都是创造这种感觉的高手，关心别人，而不只是关心自己。甚至在你为他人出点子、办事的时候，这不仅仅是帮助他人，实际上也是在帮助自己。

第一计人脉投资走长线会做人情是根本

“来而不往非礼也”，中国自古以来就是礼仪之邦，人们崇尚礼尚往来。人情是中国人维系群体利益的最佳手段和人际交往的主要工具，上自达官贵人，下到黎民百姓，不同阶层，不同行业，方方面面的人都需要以人情作为纽带。因此，如何把人情做好是一门大学问。

有人为朋友两肋插刀，最后却落得背负骂名或倾家荡产，甚至反目成仇的事也并不少见。之所以出现这样的后果就是因为不会做人情导致的。当然，做人情做出祸事来的只是极少数。但人情白做了，弄得双方都不愉快的事并不罕见。所以，我们在做人情时要注意把人情做得准、做得足、做得巧。

<h3>做得准，就是要选准对象来做，选准时机来做</h3>

古代的帝王为了获得自己认为有价值的大臣的全力支持，往往选择在大臣生病时表达关心。比如，唐朝皇帝李隆基亲自为他臣下的一个将领煎药，在吹风鼓火时，烧着了胡须，当侍从们赶来时，他莞尔一笑，说：“他喝了这药病就好了，胡须有什么可惜的呢？”

一个皇帝为臣下亲自煎药，这真是天大的人情，把人情做得如此之足，怎不叫臣下以死相报呢？人情的杀伤力真可谓大矣！

这里，值得引起注意的是虽然老天给了某些人做好人情的机会，但他自己却不会把握，反而弄巧成拙。

某公司举行年终颁奖典礼，销售部门的常务董事请这一年来销售成绩最高的两位经理说出他们得奖后的心得。

其中一位经理面露骄傲的神情说：“我担任这个职位仅仅3个月，不过，自从上任以来，我每天都在不断地改善、计划……”

他这样滔滔不绝地炫耀自己的才能，台下的人都听得很不耐烦，和他同一部门的销售员，个个脸上都浮现出愤怒的神情。因为，他把荣誉完全归功于自己，却抹杀了别人的辛劳，怎能不让大家气愤？

接着，轮到另一位经理报告，他谦恭地一鞠躬，从容地走上讲台：

“我能获得这项荣誉，完全归功于所有的工作同仁，他们是这样地热心，努力地工作……”

然后他叫出每个销售员的名字，让他们一个个地站起来，再一一致意。于是，气氛显得融洽而愉快。

一个好汉三个帮，一斤铁再能耐，又能碾成几颗钉？没有团队成员的支持，你作为领导者，纵然有天大的本事，也不能成就自己的事业。团队合作在现代社会中越来越重要，孤胆英雄是没有出路的。因此，独占荣誉，不但显得自己心胸狭隘，而且容易让奋力拼搏的手下们寒心，从而失去干劲。下边的人失去了干劲，你这个领导岂不成了“光杆司令”？这就是第一位经理引起大家不满的原因所在。

第二位经理则非常会做人情，他把荣誉归功于大家，让每个人心里都暖烘烘的，如此一来，自己的功劳变小了吗？没有。不仅如此，反而使得自己的形象高大起来，因为他赢得了下属的拥戴。团队的士气也因为他的会做人情而受到鼓舞，为下一次成绩的取得奠定了基础。

机遇总会偏向那些有准备的人。做人情的机会也会偏爱那些在“气度和风度”上有着充分准备的人。

<h3>做得足，就是要做到家，不要半途而废，马马虎虎</h3>

如果朋友找你办什么事，你满口答应，但隔了几天，你却没有将你答应过的事情办好，或者根本没放在心上，早已忘得一干二净，对方虽然口头上不说什么，但心里肯定想：这哥们儿，真不够意思，答应的事却没给我办。这样就给人一种言而无信的感觉，等你有事需要他帮你办的时候，结果自然就可想而知了。

如果你答应给别人办事，但是只办了一点，没有尽力想办法彻底办好，别人也会这样说：“你看，这人真不够意思，半途而废就扔下不管了，这不帮倒忙吗？早知道如此，还不如不找他办事。”

上面所说的情况都是人情做得不到位的。人情做得不到位，会让人对你失望，从而失去对你的信任度。人情做了一半，只会费力不讨好，因为说话不算数的人谁都不愿意结交。这样的人情做完了，只能产生反作用。

我们做人情时，不仅要做得足，在说话时，也要注意用得体的语言，不要产生“言在此，意在彼”的情形，让人家觉得我们“口是心非”感觉。比方说你买了一本好书，朋友来借，你实事求是地说：“我刚买的，还没看完呢，你想看就先拿去吧。”其实前面的“还没看完”之类的话又何必说呢？最后的结果是书借给人家了，但人家心里却结了个疙瘩：看来他并不情愿借我书啊。由此可见，在做人情时，与其说些容易引起对方误解的话，还不如痛痛快快地借给他。书终归是你的，还回来你尽可以看一辈子，何不把人情做圆满呢？

答应帮朋友办某事，就要尽心尽力去做，不能说得勉勉强强，做得马马虎虎。如果做得太勉强，即使事情成了，你勉强的态度也会让他在感情上受到伤害。

应牢记：人情做足才有“杀伤力”。人情做足了自然会赢得朋友的万分感激，让对方记挂你一辈子。

把人情做足，做到底，你就要想朋友之所想，急朋友之所急。在他最困难、最需要帮助的时候，给朋友一个关键的到位的人情，“杀伤力”更大。

三国争霸之前，周瑜在袁术手下为官，做一个小县的县令。

这时候地方上发生了饥荒，百姓没有粮食吃，活活饿死了不少人，士兵们也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官，看到这种悲惨情形，急得心慌意乱，不知如何为好。

周瑜听说附近有个乐善好施的财主鲁肃，就登门去借粮食。两人寒暄一阵，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点儿粮食。”

鲁肃听后哈哈大笑：“此乃区区小事，我答应就是。”

鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓库粮食，鲁肃痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓库的粮食送给你。”

周瑜及手下一听他如此大方，都愣住了，要知道，在饥荒之年，粮食就是生命啊！鲁肃可谓送了周瑜一个大人情。

鲁肃做足了人情，和周瑜交上了好朋友。后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得到了大展宏图的机会。

做足人情，还有一个意思，就是你欠了朋友的人情，还的时候要还足，最好还要更多些。你的人情大于他的，他就会记着你多给的这部分人情。朋友之间的人情是永远也算不清的，从某种意义上讲，这种算不清的人情，无疑成了与朋友之间联系的一种纽带。

朋友之间的情谊是用人情来维系的，所谓“士为知己者死，女为悦己者容”，就是这个道理。所以在做人情方面，一定要看得开，决定去做的人情，一定要做足。做足人情并非“自作多情”、“一个愿打，一个愿挨”，而是“放长线钓大鱼”。人情做足了，才具有杀伤力，才能把想办的事情办好。

<h3>做得巧，就是要做得滴水不漏，无声胜有声</h3>

若要做得巧，就不要让人觉得你是故意做给人家看的。你做这个事，就是要人家将来“还债”的。

易中天品三国时曾讲过曹操向汉献帝献人情的故事。汉献帝穷困的时候，曹操把他迎到许县，为皇帝送来了大量的生活必需品。这对于曹操来说，本可以大声宣告说：“陛下，我今天送您这么多急需用品，您准备怎样封赏我呢？”但是，曹操并未如此说，而是非常有技巧地说道：“陛下，现在臣献上来的都是当年先帝赐给臣祖父和父亲的御用器皿。这些器皿，臣的家里从来就没敢用过，那是先帝的恩泽，我们是供奉在家里的。现在臣觉得应该还给皇上了。”这样一来，皇帝心里听着自然受用：想我在西北奔波时，其他军阀虽然送来了东西，但总是让我觉得欠人情。还是曹操好，他就没让我觉得欠他的人情啊。

汉献帝能不明白曹操的言外之意吗？曹操不也是想趁机为自己捞到好处吗？但曹操的话，还是打动了汉献帝，为什么？就是因为曹操会送人情啊。

无怪乎，有人开玩笑说，现在送减肥茶都说送“曲美”了，你送人情还“直”送，是不是太老土了？

第一计人脉投资走长线战胜自我，广结人脉

在生活当中，你不可避免地要与各种各样的人打交道，而社交是展示个人风采的重要方面。你可能需要和重要人物交谈，在公众场合发表你的观点，出现在谈判、酒会、晚宴等各种社交场所。但是，事到临头，你总是不由自主地退却，或硬着头皮去了，却因表现失态而让好机会白白溜走。你懊恼、后悔，可当下一个机会出现的时候，你又开始胆怯、犹豫、心慌、手颤，久而久之，自信心在一次次窘迫中被消耗殆尽。

这就是我们通常所说的社交恐惧症。

对于许多刚离开家门步入社会的年轻人来说，结交新的朋友，融入他人的社交圈子是一种心理上的挑战。一开始他们总有一些手足无措的感觉，不知道怎样做才能和大家打成一片。

例如，小李刚从大学毕业分到一个机关办公室工作。工作还好办，和人交往时他就有些发憷。看到别人在业余时间有说有笑，打牌聊天，好不热闹，而自己形单影只，和别人无话可说，索然无味。他真羡慕那些“自来熟”的人，而自己怎么就做不来呢？

人的社会性决定了人都有和别人交往的需要，否则就会有孤独、寂寞、抑郁、焦虑等不良情绪。可是，人的交往能力并不是生来就有的，是在后天环境熏陶和有意识地培养下产生出来的。远离社交恐惧，我们可以采取以下几种积极的方法：

一是不断地告诫自己“我是最好的”，“天生我材必有用”。

二是不苛求自己，能做到什么地步就做到什么地步，只要尽力了，不成功也没关系。

三是不回忆不愉快的过去，过去的就让它过去，没有什么比现在更重要的了。

四是友善地对待别人。助人为快乐之本，在帮助他人时能忘却自己的烦恼，同时也可以证明自己的价值所在。

五是找个倾诉对象。有烦恼是一定要说出来的，找个可信赖的人说出自己的烦恼。可能他人无法帮你解决问题，但至少可以让你发泄一下。

六是每天给自己10分钟的时间思考，不断总结自己才能够不断面对新的问题和挑战。

七是到人多的地方去，让不断过往的人流在眼前经过，试图给人们以微笑。

其实，社交恐惧症有很多时候是由于我们的自卑引起的。因此，就要战胜自卑。如何战胜呢？“上帝只帮助那些能够自救的人”，克服自卑还得从我们自己做起。

一代球王贝利初到巴西最有名气的桑托斯足球队时，他害怕那些大球星瞧不起自己，竟紧张得一夜未眠，他本是球场上的佼佼者，却无端地怀疑自己，恐惧他人。后来他设法在球场上忘掉自我，专注踢球，保持一种泰然自若的心态，从此便以锐不可当之势进了1 000多个球。

球王贝利战胜自卑的过程告诉我们：不要怀疑自己、贬低自己，只要勇往直前，付诸行动，就一定能走向成功。久而久之，就会从紧张、恐惧、自卑中解脱出来。因此，不甘自卑、发奋图强，是医治自卑的良药。

征服畏惧，战胜自卑，不能夸夸其谈，止于幻想，而必须付诸实践。建立自信最快、最有效的方法就是去做自己害怕的事，直到获得成功。具体方法如下：

一是突出自己，挑前面的位子坐。在各种形式的聚会中，在各种类型的会议上，后面的座位总是先被人坐满，大部分占据后排座位的人，都希望自己不要“太显眼”。而他们怕受人注目的原因就是缺乏信心。

坐在前面能建立信心。因为敢为人先，敢上人前，敢于将自己置于众目睽睽之下，就必须有足够的勇气和胆量。久而久之，这种行为就成了习惯，自卑也就在潜移默化中变为自信。另外，坐在显眼的位置，就会放大自己在领导及众人视野中的比例；增加在众人面前反复出现的频率，就会强化自己在众人心中的印象。你不妨把这当作一个规则试试看，从现在开始你就抓住一切机会尽量往前坐吧。虽然坐前面会比较显眼，会让你一时不适应，但你要记住，有关成功的一切都是显眼的。

二是睁大眼睛，正视别人。眼睛是心灵的窗口，一个人的眼神可以折射出性格，透露出情感，传递出微妙的信息。不敢正视别人，意味着自卑、胆怯、恐惧；躲避别人的眼神，则折射出阴暗、不坦荡的心态。正视别人等于告诉对方：“我是诚实的，光明正大的；我非常尊重你。”因此，正视别人是积极心态的反映，是自信的象征，更是个人魅力的展示。

三是昂首挺胸，快步行走。许多心理学家认为，人们行走的姿势、步伐与其心理状态有一定关系。懒散的姿势、缓慢的步伐是情绪低落的表现，是对自己、对工作以及对别人不愉快的感受的反映。

身体的动作是心灵活动的结果。倘若仔细观察就会发现，那些遭受打击、被排斥的人，走路都拖拖拉拉，缺乏自信。反过来，通过改变行走的姿势与速度，有助于心境的调整。

要表现出超凡的信心，走起路来应比一般人快。将走路速度加快，就仿佛告诉整个世界：“我要到一个重要的地方，去做很重要的事情。”步伐轻快敏捷、身姿昂首挺胸，会给人带来明朗的心境，会使自卑逃遁、自信产生。

四是练习当众发言。面对大庭广众讲话，需要巨大的勇气和胆量，这是培养和锻炼自信的重要途径。在我们周围，有很多思路敏锐、天资颇高的人，却无法发挥他们的长处参与讨论。他们并不是不想参与，而是缺乏信心。

在公众场合，沉默寡言的人往往会认为：“我的意见可能没有价值，如果说出来，别人可能会觉得很愚蠢，我最好什么也别说，其他人可能比我懂得多，我并不想让他们知道我是这么无知。”

这些人常常会对自己许下渺茫的诺言：“等下一次再发言。”可是他们很清楚自己是无法实现这个诺言的。每次的沉默寡言，他都是又中了一次缺乏信心的毒，他会越来越丧失自信。

从积极的角度来看，如果尽量发言，就会增加信心。不论是参加什么性质的会议，每次都要主动发言。有许多原本木讷或有口吃的人，都是通过练习当众讲话而变得自信起来的，如萧伯纳、田中角荣等。因此，当众发言是信心的“维生素”。

五是多做积极的自我提示。要相信自己的能力，学会在各种活动中自我提示：我并非弱者，我并不比别人差，别人能做到的我经过努力也能做到。

认准了的事就要坚持干下去，直到成功。不断的成功又能使你不断地看到自己的力量，变自卑为自信。虽说并非人人都能获得成功，但只要树立必胜的信念，经过矢志不渝的努力，成功就会向我们露出笑脸。

<h3>交际操纵术</h3>

1.人脉是此生最值得投资的事。

2.投资人脉也要会看人，要抓住真正于自己的人生有益，能助力成功的人来投资。

3.有效的信息交流是开拓和利用人脉的关键，因此，要选取能得到有效信息的人际圈子去交际。

4.做人情不在于怎样“做”，而在于怎样“构思”好做的对象、时机和方式。

5.最根本的一点是，要有自信心，要会利用多种途径、多种方法结识人脉。

6.要记住你想要结识的人的哪怕最不起眼的信息，也许这个信息正是打动他的关键点。

第二计真金还需巧包装总统和国务卿的包装术

英国首相丘吉尔有一张怒容满面、目光炯炯的照片，据说这是加拿大摄影家卡希的杰作。当时丘吉尔刚步入镜头之内，卡希猛然向前，一把夺下了他的烟斗，首相毫无思想准备，一时勃然大怒，双目圆睁，双手叉腰，气势咄咄逼人。后来，这张照片就成为第二次世界大战时英伦三岛“永不投降”的精神象征。

如果不是有人将这张照片的“幕后消息”公之于众，谁会相信“永不投降”的领袖形象其实是为了“保卫”自己的那个烟斗而生气呢？

可见，为了达到某种目的而刻意去塑造自己的形象，也是交际中经常要运用的包装术。

地球人都知道，美利坚合众国第67任国务卿希拉里是克林顿的妻子。在克林顿竞选总统之前，她从里到外都曾是一位女权运动者：戴着一副学究式的黑色宽边眼镜，穿着具有女权主义形象的大格子西服，说着满口的偏激语言。这种形象违背了美国人心目中集高贵、优雅和母性为一身的第一夫人的形象，曾一度影响了克林顿的选票。为了让克林顿达到成功竞选的目的，希拉里的形象设计班子对她进行了一番改造：用充满女性韵味的彩色的时装代替了男性化的、乏味的女权主义者的服饰，并为她设计了时尚的发式；用隐形眼镜换掉了迂腐的、学究式的黑边眼镜；用温和的改良主义的言辞代替了激进、偏激的语言。希拉里的新形象使她体现出了女性的独立、智慧和魅力，顺应了美国公众的心理，接近了美国选民对于第一夫人的期望，为克林顿拉选票起到了不小的作用。

不仅国际知名人物重视自己的包装。我们如果注意有关报道，就会发现，国内很多成功人士也把“包装术”运用得十分巧妙。

地产大鳄潘石屹为了宣传自己的“把地产娱乐到底”的营销策略，曾策划了一系列的包装事件：西装革履地与一群明星上理财杂志、出现在名嘴王小丫主持的“开心辞典”中。办《SOhO小报》，建了网站，出了《杂碎》，还做了索尼、惠普、国际商业机械公司、乐金集团等知名公司的代言人。他还和当红主持人李静做了一档电视节目——“老潘进城”，等等。老潘的所作所为为哪般呢？老潘在接受采访时，不无得意地说，他的作秀省下了不少广告费。是啊，借着这些公共事件的巧妙包装，老潘所到之处，谁不会联想到他的企业的品牌呢？老潘如此高调参加社交的目的不就是为了包装自己的企业品牌吗？

此外，我们再看看较老潘更年轻的网易创始人丁磊、搜狐的张朝阳，等等，他们的哪个方面在公众心目中的印象最深？印象哪个最深？是他们公司的财务报表，还是他们自己包装出来的“朝阳”形象？当然是形象第一。

我们可能一下子达不到成功人士那样有气魄的包装结果，但我们不妨学习一下他们的包装精髓：

包装就是使自己更受欢迎，更有影响力；

为了自己的社交目的而包装；

包装就是要注意改造以往的不利于社交的形象；

包装要到位，要灵活适度，不要太过。

第二计真金还需巧包装无敌形象，通关交际场

有本书的名字叫《你的形象价值百万》，这本书的名字，一点儿也不为过，因为“你的形象不止价值百万”，它可以助你创造更高的价值，它往往是让人们在交际场上胜出的杀手锏。

人类发展史研究专家曾经提出这样的一个论断：农业文明时代道德制胜；工业文明时代法制制胜；后工业文明时代形象制胜。也就是说，人类在以良好的道德、法制为基础步入信息文明之后，形象制胜将成为不可逆转的发展趋势。

在当今信息社会，形象是成功的重要决定因素之一，已经成为个人或组织实力的标志。尤其是在实力均衡的条件下，在激烈的竞争中主要依靠形象制胜。

2005年，英国大选在如火如荼地进行中。尽管遭受伊战谎言等问题的困扰，但执政的工党在民意调查中依然保持领先。很多人认为这是工党执政期间经济增长稳定、失业率低的功劳。但事实上，这与工党领袖布莱尔首相的头发有很大的关系——在政治主张区别不大的情况下，领导人的形象往往能决定选票的流向。

这样说也许会令你感到诧异，但这种说法是有大量事实依据的。英国资深政治记者纳森·迈特兰德就此分析道：“英国主要政党对国家重大政策的立场大同小异。在这种状况下，越来越多的选民只能依照本能来投票。最新的民意调查显示，在80万关键的游离选民中，60％的人表示领导人形象决定了他们选谁。与保守党和自由民主党的领袖相比，布莱尔首相‘略见稀疏’的头顶少说可以替工党多挣到50万张选票。”

回顾英国的历届选举，这种看似荒谬的说法却与事实“不谋而合”：2001年布莱尔对黑格——青丝胜过秃顶；1997年，布莱尔对梅杰——黑发战胜白发；1992年，梅杰对秃顶的基诺克——后者虽被誉为“本世纪英国最杰出的政治家之一”，但还是输给了满头白发的梅杰。自54年前丘吉尔战胜了比他头顶更光的工党党魁阿特利之后，任何一位没有头发的竞选者都没能入主唐宁街。

不难看出，形象对个体的凝聚力而言，主要表现为其吸引他人关注、信任、支持的程度。

英国维珍集团的总裁布兰森就把这招用到了极致：布兰森个人那种张扬的个性、爱出风头的个人形象使他和他的企业在相对比较保守的欧洲文化中相当耀眼和突出。更为重要的是，布兰森的这种定位恰恰迎合了欧洲人需要适当张扬个性，适当改变旧有古老文化传统的内在心理愿望和需求，如果不是这样，维珍集团那如此杂乱的多元化经营必定难以取得如此惊人的成功。

由此可见，在人类跨入21世纪的今天，形象越来越成为个人以及企业生存发展的决定性因素之一，形象制胜已经成为历史发展不可逆转的强大趋势。

如何提升自己的无敌形象呢？或许下面的例子可以提供思路：

在日本的东北部，有一家知名度颇高的饭店。这家饭店虽然并不是什么百年饭店，但附近有喜庆宴会时，都会选择在这家饭店举行。据了解，当地的人认为若能在这家饭店举行婚礼，是件非常值得骄傲的事。这家饭店之所以能够如此成功，完全要归功于这家饭店的总经理，他将该饭店的特点归纳为两个：

其一是他们推出只有他们的饭店才能制作的正统式餐饮；其二是他们所装设的吊灯都是价钱极为昂贵的高级货。据说他们最小的房间中所装设的吊灯，价值就有4 000万日元，大房间中的吊灯，价格更高达一亿日元！因此，当你到达那个城市之后，只要向计程车司机表示要到这家饭店，司机就会立刻反问：“是那家装设昂贵吊灯的饭店吗？”或“是那家推出正统餐饮的饭店吗？”

还有一个例子。有一位参议员，由于他在竞选时仅以单一的政见作为号召，从而使他的政见因为简单明了而变得家喻户晓，深入民心，最终他在选举中获胜。

由上述这些例子我们不难看出，尽量将自己的特点归纳为少数几项，反而更能加深对方的印象。这可避免因特点过多而使对方感觉眼花缭乱，无所适从的弊端。

当我们参加面试时，与其想给主考官留下“本人文武全能”的印象，还不如强调自己真正精通的一项（例如“我对爬山很内行”等），反而可以给对方留下深刻的印象。

在今天，艺术与生活、传统与现代相互交融，人们日益注重形象、追求时尚、彰显个性。无毋置疑，形象就是财富，形象就是实力，形象就是你取胜的有力法宝。

第二计真金还需巧包装第一时间要“装”好

“首因”也可以说是第一印象，一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。首因效应也叫首次效应、优先效应或第一印象效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。在人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。

初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。在现实生活中，首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。

心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印象。这一最先的印象对他人的社会知觉会产生较强的影响，并且在对方的头脑中形成并占据着主导地位。或许也正是因为如此，所以社交家杰菲尔在《为人处世》中说：“和陌生人首次见面，我要花半天工夫琢磨如何留下良好的第一印象。”我们在人际交往中，也应该学习杰菲尔的精神，要注意留给他人留下好的第一印象。

那么，我们如何在初次见面就获得对方好感呢？

<h3>注意仪表</h3>

当你看见一个成年人在隆重的场合穿了一条短裤，你不会觉得他碍眼吗？当你看见某人的西裤裤腿卷起，露出脚腕，你不会觉得这很滑稽吗？所以，请留意你的着装。这并不是说你要穿最流行、最时髦的衣服，但你一定要穿得整齐、干净，符合交际场合及你的身份。至于服装是新是旧，面料是好是坏，都不是问题的关键。

也许你的长相一般，虽然长相是不可改变的，但是你可以通过修饰自己的仪容仪表来给人留下美好的第一印象。你可以使颜面清洁、衣着整洁、服饰搭配和谐得体。

日本有许多家大公司对所属的雇员，都有非常严格的关于服装的要求。雇员上班之前，至少得注意以下这些方面：

鞋是否擦干净了？

裤管是否脱线了？

衬衫的扣子是否扣得整齐？

胡子是否刮得干净？

头发是否梳得整齐？

衣服的褶皱是否抚平了？

不仅在日本如此，在其他国家也一样。新加坡有一家保险公司的雇员向公司报告说：当他们向农民进行推销时，穿着整齐的雇员比穿着不整齐的雇员的业绩要高出很多。可见，人们更容易相信衣着整洁的人。

不要嘲笑“以貌取人”这样的社会风气。我们交际时，应该重视现实，要推己及人，否则，便要遭受一些不必要的失败。

我们应根据不同的场合要求来决定不同的着装，一般来说，身着制服给人以严肃年轻的印象；身着正装给人以作风正派的印象；身着便装给人以轻松快乐的印象；身着工作服给人以认真专业的印象。我们要在不同的场合选择不同的着装，以给人留下良好的印象。

<h3>注意自己的言谈举止</h3>

锻炼和提高言谈技能是社交必须掌握的技巧。这里需要注意以下几个方面的内容：

一是在有声语言方面要注意：初次见面就讲有关私人生活的问题，只谈论自己、搬弄是非、批评他人、过于活泼或好开玩笑、自己高谈阔论却不给对方说话机会。认为自己永远有理或目空一切，等等，这些都会给人留下非常不好的印象。

二是在非有声语言的态势语言方面，我们更要注意它们的负面作用。比如在面部表情方面，著名的作家罗曼·罗兰曾经说过：“面部表情是多少世纪培养成功的语言，是比嘴里讲得更复杂千百倍的语言。”这就要求我们在与人交谈时要控制好自己的面部表情，以免给对方造成不良印象而被对方误解。此外，也要注意自己的动作。也许不经意的一个小动作，比如你出于习惯用手点了点鼻尖儿就会被对方认为你是轻慢他。因此，当你在交际中，一定要注意面部表情、肢体动作等方面提示出来的信息。

此外，书面语也是我们常用来沟通的语言。在“语聊”时代，一封电子邮件上的措辞、一条短信的标点符号，都有可能“出卖”你的“第一印象”。

第二计真金还需巧包装抬身价，“做”到成功

西方有这样一句名言：“你可以先装扮成‘那个样子’，直到你成为‘那个样子’。”

英国形象设计师罗伯特·庞德说：“大多数不成功的人之所以失败是因为他们首先看起来就不像成功者。再者，他们看起来就不想成功；或者根本不知道什么是成功，或者当成功的机会到来时，他们不知道如何把握成功。”

“让自己看起来像一个成功者”会为你打开通向成功的幸运之门，让你脱颖而出。推选领导时，由于你‘像个领导’，人们会投你一票；商务洽谈时，由于你‘像个成功者’，未来的合作伙伴愿意相信你的公司也是成功的，因而愿意与你的公司合作。如果你看上去像个成功者，那么你离成功也就越来越近了。那么，怎样让自己看起来就像个成功者呢？有以下建议供参考。

<h3>逆光走向对方，放“大”自己</h3>

欧美人士相当重视心理学在商业上的应用。尤其是身为公司的高级干部，他们平时更重视利用心理学的原理来塑造自己“高人一等”的形象。

在美国还有专门以此主题写的一本很厚的书。书中分别说明大人物应该具备的谈吐（由如何遣词造句到每句话之间应停顿多少等）、应对各种情况时应具备的表情、说话的语调姿态、抽烟的姿势，等等，可谓事无巨细。其中最让人觉得有趣的就是该书提到了“逆光走向对方会使对方产生觉得你较‘大’的错觉”。

逆光当然不容易让对方看清楚你脸上的表情，因此会让对方产生“不知道他在想什么”的疑惑或“他怎么看上去像个魔王”的压迫感。

还有些人甚至按自己谈话的对象或内容来调整自己房间内灯光的明亮度以制造最适当的气氛。

我们或许还用不着做到这种地步，不过在与人说话时选择逆光的位置的确比较好。因为逆光会使对方看不清楚我们脸上的表情，万一我们有时露出犹豫不决的表情时，对方也不容易察觉，从而可使我们给对方留下好印象。

<h3>穿直条纹的衣服，抬高自己</h3>

错觉是视觉心理的一种原理。其中常被人应用的是直条纹与横条纹带给人的视觉差异。这项错觉原理常被应用在服装上，我们若想使自己看起来个子高一点儿，不妨穿直条纹的衣服，反之，若想使自己看起来胖一点儿，则可改穿横条纹的衣服。

根据美国一所大学的研究报告，身高与未来的升迁有绝对的关系。一般人站在个子比自己高的人身边，多少总会感受到有一股压迫感，这是一项不争的事实。换言之，身材高大的人可以让别人产生“这个人能力强”的错觉。因此，我们应该多穿直条纹的衣服，让自己看起来更高更大。这样可以给别人一种大人物的印象。

<h3>动作放慢，像个“大人物”</h3>

有人曾与一位“最伟大的”记者有过一面之缘，虽然记者的言谈相当有深度，但给人的感觉不但不像个大人物，反而有点儿像个瘪三！为什么呢？就是因为那位记者的各种动作不够稳重的缘故。虽然动作与人的本质并没有直接的关系，但我们对一个人的印象，却往往会因他所表现的动作而有所改变。

人一向就有一种先入为主的观念。通常所说的大人物，他的各种动作一定是缓慢而稳重的。因此若想让别人把你当作大人物看待，你就应该刻意地将自己的各种动作放慢。缓慢且稳重的动作，不论在视觉上或心理上，都可以让对方感觉到你是个大人物！

<h3>用出色的工作增添你的成功形象</h3>

自然，塑造一个成功形象的最好方法是工作成绩突出。你的杰出表现及其带来的声誉将使人们知道你有多么了不起。人们从你昔日成功的记录或仅仅通过目睹你工作时的风采，就可认定这一点。如同你看见一个网球运动员在球场上挥洒自如的身影就认定他是个职业选手一样，当人们看见你在所从事的领域里的非凡表现时，他们也不会怀疑你的职业水平。

如果你的事业刚刚起步，或虽然经过几年的发展，但仍然没有达到理想的水平，你可运用“成功孕育新的成功”原则。你应该做的第一件事是：总要表现得忙忙碌碌，绝不要让你的顾客们知道你的业务少得可怜；相反，要给他们留下你总是“日程全满”的印象。

给人“工作突出”的感觉不仅仅表现在有干劲上，还要在此基础上注意外在的“包装”，即运用“成功孕育新的成功”原则塑造出一个成功的形象。以下技巧可供参考：

一是有一副看上去很成功的外表。如果你的衬衣领已经磨破了，皮鞋脏兮兮的，西服的翻领款式过时，领带也不干净，那么很显然，你给人的印象无疑是个失败者。

二是你可以用那些能够提高你的形象的象征物来装饰你的办公室的墙壁。这些象征物包括你的学位证书、学术证书、获得的奖状奖章奖杯等。这些东西都能很准确地告诉别人，你是多么的出色。

<h3>与杰出的成功者交往合作</h3>

与什么样的人合作对你的形象产生着巨大影响。这并不是要你把对自己形象不利的朋友们都甩了，但是跟什么样的人打交道确实跟你的形象有关。俗话所说的“物以类聚，人以群分”“与狗居，必惹蚤”，并非无稽之谈。这两句谚语都非常正确，特别是从别人将作何反应的角度讲。例如，如果你有一些地位显赫而且功成名就的朋友，人们就会想：他一定颇有本事，否则，怎么能跟那些人在一起。如果你的朋友全是些失败者，你跟这些人交往，即使这不会严重损害你的形象，那么也不会对你产生积极的影响。还有，如果你在公司里整天同那些声名狼藉的人打得火热，你的形象也会受损。

需要强调的是，为了更好地塑造你的形象，你要搞清楚同你交往的人中，哪些人有助于你的形象塑造，哪些人则有损于你的形象塑造。

如果你的朋友是出类拔萃的人，别人就会认为你大概也是这样的人，或认为你迟早会成为这样的人。正因为如此，名牌大学才受到望子成龙的家长们的青睐。他们知道，名牌大学的气氛足以熏陶出与众不同的气质，对子女的事业成功将大有好处。

<h3>让好太太给你的形象加高分</h3>

在树立自己成功的形象时，不要低估你的伴侣对你形象的影响。在很多社交场合，你的太太都扮演着对你的事业至关重要的角色。她留给别人的印象如何，肯定影响着人们对你的看法。

如果你是个商业人士，那么，带太太出席一些跟业务有关的社交活动是非常重要的。这不仅是因为这些场合你的客户们在场，而且你的潜在客户也会在场。这些未来的客户及其太太们对你和你的太太的印象如何，可能决定着你能在多大程度上说服他们接受合作。如果他们发现你的太太魅力十足，他们将作出积极的反应。假如你的太太使他们大失所望，那么你同他们做生意的希望就会化为泡影。

在大多数情况下，你可采取很多措施改进你妻子的形象。例如，你知道她酒量很小，就要注意不要让她喝得太多。如果你怕她由于对有关业务的知识知之甚少而导致尴尬发生，你就多教给她一些这方面的东西。假如她有心学习，她很快就会获得一些你业务方面的知识，你就会惊奇地发现，在未涉及专业性太强的问题时，她谈起生意来还是很在行的。事实上，纯专业性的问题一般也不会在这样的场合讨论。

自然，任何时候你的太太都应表现得像个贵妇人才对。常言说得好：“只要她还是个贵妇人，你就拥有一笔财富，而不是一个负担。”当然，她的外表在很大程度上决定着别人对她的印象如何。而且毫无疑问，她的衣着风格同你的一样重要。因为女人总比男人更需要打扮。所以支付得起的话，不妨给她买几套高档衣服，这是一笔很划算的投资。你的太太身着高档服装，配以珠宝，不但树立起了她的美丽形象，也使你看起来充满了成功的希望。

<h3>重复小命令，像个“领导者”</h3>

有些已婚男士会告诫新婚男士，从新婚的第一天起，就应该以命令的方式与太太沟通，将来太太才会听话。

事实上这种现象若从心理学的角度来看也是相当有理的。心理学研究表明：

男士在结婚后，若能立刻对太太表现支配者的态度，久而久之妻子就会习惯于丈夫的这种态度。例如，丈夫可以对太太表示“倒杯茶给我”、“拿报纸给我”或“马上把洗澡水放好”等，让太太自然产生“丈夫就是支配者，自己就是服从者”的印象。

相反的，若一开始就表现出夫妻平等的态度，则一辈子就都必须维持这种关系。

类似的情形在办公室中也可以适用。对于那些不把上司看在眼里的职员，上司只要以命令式的口气与之说话，就可以很自然地改变他对上司的印象。

<h3>幽默提神，让你“亮”起来</h3>

具有适当的幽默感，不仅能给你的事业带来极大的好处，而且会使你的工作更有乐趣。幽默可以消除紧张情绪，创造一种轻松愉快的工作气氛，从而使你的事业更为成功。它同样也是塑造成功形象的一个因素。每当面临选择时，绝大多数人都愿意与那些有幽默感的人打交道。

在通常情况下，幽默确实可以帮助你打开僵局，但在某些特定场合也许会适得其反。所以，掌握“火候”非常重要。否则，就可能弄巧成拙。例如，这样向一位很有身份的潜在的顾客进行推销就十分荒唐：从后面拍一下他的肩膀，问道：“嗨，伙计！听说过那个女推销员的笑话吗？”再比如，当你的生意正经历着困难而走下坡路时，你不会欣赏你的律师跟你开什么破产的玩笑。

在当今复杂的社会中，许多人灰心丧气，精神萎靡。因为压力和紧张情绪比以往任何时候都普遍，所以恰当的幽默就显得越来越重要。它经常是缓和尴尬局面的最好办法。如果你天生就有幽默感，那一定要发扬它，因为这无疑是一种优秀的品质，人们会因此而乐于与你共事。

第二计真金还需巧包装包装得法，让人信赖

人无信不立。

在交际中，如何塑造“可以信赖”的形象，是一项非常基本的社交包装技巧。

着装整洁、得体，妆容大方，面露专注庄重的神情，眼神与对方的眼神及时交流。这是一种基本的可信赖的形象。试想，如果你穿着牛仔服去面试；穿着皱皱巴巴的衬衫到了单位；穿着奇装异服，头发颜色太夸张地出现于职场之上这样的形象，能树立起别人对你的信任感吗？

<h3>言必信，行必果</h3>

就是说到一定要做到，做则做矣，一定要做出个结果来。这听起来既简单又合理，但是绝大部分人就是做不到。假如一个人兑现了他曾经许过的所有诺言，他一定会成为一位杰出人物。

我们都遇到过因别人的食言而导致的不幸，也为这样的“食言”而痛心疾首过。行失于言是一种极糟糕的形象，你一定要像避瘟疫一样避免它。

若做到树立“信赖感”，自己首先就要按着“信”的基本原则去做事。

说出去的话，就一定要兑现。签下的约定，就一定要履行。

这里尤其注意的是两个看似平常的“小事”上：

一是一定要守时。与人约会要守时是人尽皆知的道理。但若是由自己主动邀请的约会，那我们就必须比约定的时间提前十分钟到达，以表现出自己的诚意。

不迟到是一种守信的行为，因此可以给人留下诚实的印象，进而对你产生信任感。但最重要的还不是守时，而是不让对方等。因此，就算我们准时到达，但若对方已先我们而到，就失去了意义。因此，我们应该比预定的时间提早到达，以便等待对方的到来。

另外，我们有时参加一些重要的集会，会让我们觉得很紧张。此时若能稍早到达约会的地方，让自己先适应一下环境，那多少可以消除我们的紧张感。

如果我们不能及时到达，虽然可以向人家表示歉意以示弥补，但不会给人家以“你很重视这次会见”的诚恳印象。

二是欠再少的钱也要如期偿还。随着时代的进步，一二十块钱的价值越来越低，因此许多人认为借一点儿小钱根本就用不着还。其实，这是不可取的。还钱事小，其中所反应的做人的道理却是大的。诚信问题不在于钱的大小，而在于能否在约定期内完成你所要守的信用。因此，即使我们向人借一块钱，也要记得还，这样可以建立起别人对我们的信任。

这里，我们只列出了与守约相关的两件最普遍但意义却非比寻常的事情。其实，守约问题不仅仅涉及时间和金钱这两个方面。我们与人做的其他的小小的约定，也同样要依约履行。这样的人才会让人信任，无论做任何事也都将更为顺利。

<h3>对自己的错误负责</h3>

我们犯了错误，往往不敢直接承认错误承担责任，而是找一大堆理由，尽量为自己开脱。

其实，我们解决犯错带来的副作用的最好的办法是直截了当地承认错误。这要比找一些闪烁其词的借口向人解释效果要好得多。

因为闪烁其词往往会给人逃避责任的印象，让人产生“他根本就没有认错的诚意”的感觉。相反的，若直截了当地认错，就可以增加自己的信誉，让对方有“不妨再给他一次机会”的想法。

某公司在开会时，发给每位与会者的资料中少了几张文件。虽然这几张文件对该会议并没有造成严重的影响，但事先负责打印这份文件的年轻女职员还是被她的上司叫去狠狠地批评了一顿。

这位女职员在郑重道歉后，要求她的上司让她重新打印一次，把完整的资料补发给与会的人。听到她的这项要求，上司本来对她产生“办事不负责任”的印象突然改变了。因为她不只用道歉来承认错误，而且用行动来挽回自己的过失，这表现了她的强烈的责任感。从此上司对这位女职员就留下了深刻的好印象。

对员工来说，及时弥补自己的过错可以赢得上司的信任，而对于领导者来说，及时承认自己的错误，并为自己的错误负责，也是赢得员工信任的一项强有力的内容。

领导者要对自己性格中不完美的那一面负责，对真实的自己负责。只有这样，才能使自己在员工心目中树立起真诚的形象，而真诚是赢得信任的基础。当然，在负责的基础上，领导者，如果能对缺点有所改进就会使员工对自己的信任更上一层楼。

<h3>不要刻意隐藏缺点</h3>

没有人是十全十美的。但往往有些人为了让自己显得“十全十美”而刻意遮掩自己的缺点。其实，如果不刻意遮掩，或许会为你打开人际圈子。

有一个叫凯丝·珊妲尔的姑娘，她想成为歌唱家，可是她长得并不好看：嘴巴很大，牙齿向外突。每一次公开演唱的时候，她总是想把上嘴唇拉下来盖住她的牙齿。她极力想表现得“很美”，结果，她使自己大出洋相。

夜总会里有位听过珊妲尔唱歌的客人认为她很有天分。他对珊妲尔直率地说：“我跟你说，我一直在看你的表演，我知道你想掩盖的是什么，你觉得自己的牙齿长得很难看，对不对？”珊妲尔非常羞窘，可是那个客人继续说道：“难道说一个人因为长了龅牙就罪大恶极了吗？不要刻意去遮掩，张开你的嘴巴，如果观众觉得你不在乎的话，他们就会喜欢你的。再说，那些你想遮起来的牙齿说不定还会给你带来好运呢。”凯丝·珊妲尔受到了极大的鼓励，她接受了这位客人的忠告，不再去注意她的牙齿。从那时候开始，她只想她的观众，她张大了嘴巴，热情而愉快地歌唱。最终，她成了电影界和广播界的一流歌星。现在的喜剧演员还以学她的样子为荣。

如果一个人刻意遮掩“众人皆知”的不足之处，反而会让自己“包装”过度。而一旦他坦诚地接纳自己的缺点，不刻意遮掩，而是充分表现自己的长处，反而会为自己开拓一片新的天地。

做人的道理也是一样。将自己的缺点明白地表示出来，往往会得到别人的信赖。但这并不是说要将自己的缺点一五一十地全都说出来，这样做不但得不到上述的效果，反而会起到破坏自己形象的反面效果。

那么，应该怎么做效果才会最好呢？我们可以透露自己的缺点，但不能太多，顶多透露一两项无关紧要的缺点就行。有少许小缺点的人给人的感觉往往是“虽然有少许缺点，但大体上很好”。这样的人往往更能获得别人的信赖。

<h3>要坦诚</h3>

有一次，美国加州大学一位教授在课上提出他做的老鼠实验的结果。此时有一位学生突然举手发问，提出了他的看法，并问这位教授假如用另一种方法来做，实验结果将会如何。会场的听众都看着这位教授，等着看他如何回答这个他根本就不可能做过的实验。结果这位教授却不慌不忙，直截了当地说：“我没做过这个实验，我不知道。”

同样的情况若发生在东方的某位教授身上，情形可能就会完全不同。他一定会绞尽脑汁地说出“我想结果会是……”之类的话。

承认自己“不知道”，并不会使我们在别人心中显得多么无知，反而可以增加别人对我们的信任，给人留下非常诚实的印象，并且敢说“不知道”，这种勇气也会为别人所佩服的。

对于管理者来说，坦诚也相当重要。在涉及员工利益的关键问题上，或者在任务后果处理问题上含糊其辞，让员工心里没有底，这不仅打击员工的积极性，同时也让管理者自己威信扫地。因此，作为管理者，一定要学会与自己的员工以开放心态交流，清楚地告知员工的利益相关的问题。当然，前提是对机密事项进行保密。

<h3>不要急于表白“诚意”</h3>

有些人为了急于获得对方的信任，把语速比平常提高了数倍，经常是“一口气”下来，说了一大堆话。这样的做法，往往适得其反。我们以推销员为例来说明这个问题。优秀的推销员未必都是伶牙俐齿型的。虽然这并不表示口齿伶俐的人不适合当推销员，但口齿伶俐并不是一个推销员所必须具备的条件。事实上，太过于伶牙俐齿，往往会让人产生怀疑——真的这么好吗？反过来说，若是木讷点儿，反而会令对方产生“诚实”的印象，会有听听看再说的念头。

当然，要促使顾客有购买欲望，必须运用各种促销技巧才能达成。但最重要的还是首先获得对方的信任。

这一点不仅在推销时，而且在任何需要说服别人的情况下都可能应用得到。尤其是想打动一个人的心时，说话速度太快往往只会导致相反的结果。因此，我们应该借助一些技巧来争取对方的信任。其中最简单且有效的方法就是将说话的速度放慢。尤其是与人初次见面的时候更需如此，这样做才不会给对方留下心浮气躁、不可靠的印象。下面的例子也许更能给你以启示。

有个房主为了改建房子，找了一位木匠来估价。结果这位木匠没有立刻回答，而是在看了房屋后，慢条斯理地对房东说：“这么好的东西拆掉实在太可惜了！如果是我的话就会原封不动地留下来。”听到他这么说，房主立刻对他产生信任感。虽然原本就听说他的手艺非常好，但由于是第一次找他干活儿，因此对于他是否值得信赖并没有把握。但木匠这种实在的话，却将房主对他的疑虑一扫而光。

为什么？因为木匠没你房主预想中的那样，伶牙俐齿头头是道地说“这活儿有多难，因此要高价”这类话。我们通常会由对方的职业或社会地位推测他会说什么话。因此当对方说出与自己预期正好相反的话，我们往往就会因惊讶于他的诚实而不由自主地对他产生信赖。

<h3>精确地说清楚数字</h3>

试想，如果我们听到对方把小数点以下的数字，都清清楚楚地说出来，我们有什么感觉？是否会认为对方的记忆力惊人？通常有些人之所以被尊为“超人”，就是因为他们肯下工夫，将小数点后的数字都能精确地记起来的缘故。

其实精确地说出数字，往往还能让听讲的人产生信赖感。例如，有一位杂货店的老板到银行申请贷款时，他要求银行借他99.1万元。银行的经理觉得很奇怪，就问他为何不干脆借100万元。这位老板很坚决地表示，他贷款的金额经过他仔细计算，确实只需借99.1万元，因此他只要借99.1万元即可。银行经理听到后觉得他非常可靠，于是立刻批准了他的贷款。

可见，在类似的交际中，说清楚数字的个位数，是非常必要的。

第二计真金还需巧包装巧加培育，积极进步

想用自己的“积极”形象打动和感染别人，是树立个人形象、提高交际效果的不错的方法。下面对此进行简单介绍。

<h3>比别人稍快一步</h3>

动作比别人慢，往往会让人留下做事消极的印象。因此若想让别人留下做事积极的印象，就要比别人早一步行动。

例如，电话铃响时，比别人抢先接电话；有客人到公司洽谈，立刻上前接待，等等。虽然这都只是一种小小的动作，但会给人留下反应快、做事积极的好印象。

<h3>卷起衣袖工作</h3>

将长袖衣服的袖子卷起来，露出手腕，可以给人留下充满活力、做事积极的印象。听说年轻的女性往往会对卷起衣袖做事的男人产生好感。据了解，岂止是年轻的女性，任何人对卷起衣袖做事的人都会产生好感！

<h3>站着发言，并打手势</h3>

这样会使你显得更有力量，而且也确实会让你自己觉得更有力量。

有些讲演会由于主讲人发言的时间较长，主办单位会特意准备椅子让主讲人坐着发言。碰到这种情形，可以婉拒对方的好意。

为什么呢？因为同样的讲演内容，站着讲和坐着讲的效果完全不同。以歌星在舞台上的表演为例，站着唱与坐着唱不但歌声的效果不同，它给人的感受也完全不同。前者会比后者更让人觉得有活力。同样的道理，讲演时站着说，听众的感受往往会更为强烈。

因此，开会时若起立发言，给人的感受一定比坐着发言更强烈、更有迫力（压迫力）。此外，站着发言的另一个优点，可以居高临下，把握全场听众的气氛。

特别是那些对自己的讲演没有信心的人，更应该站着发言。虽然发言内容是一样的，但站着发言这一小小的改变，就可以给听众留下“积极”的好印象。

<h3>边听边记笔记</h3>

在你讲演时，总会有一些听众拿着笔记本边听边记。不知不觉中你会对这些人产生好感。因为记笔记不但表示要留下一份记录，并且还显示了想将对方所说的话留在记忆中的积极态度。

当然，任何人都不会把没用的话一一记下来，反过来说，做笔记就是表示认同对方所说的内容，这对于对方来说是一种敬意的表现。

好好利用这种心理，可以使对方感受到我们的心意。通常上司对你说话时，就是再无聊的话你也不得不听，此时若能用记笔记的方式，不但能消除无聊感，同时也可以让上司对你留下好印象。

<h3>签名的字体大一些</h3>

政治家的名片与一般人的名片最大的差别，就是政治家的名片上除了姓名之外，其他如住址、电话等一概不印，并且姓名的字号也会用比一般人的大。这些都显示出名片主人想让对方记住自己姓名的意图。

这一点值得我们学习！事实上姓名就是我们的另一个身份，只要对方记住我们的姓名，也就等于认识了我们。因此，签名时尽可能将字体写大一些就可以加深对方的印象。根据一位教师的经验，通常将自己的姓名签得很大的学生，他的学习成绩虽然不一定很好，但往后的成就却往往会较大，这就表明写大字的人较具有积极性！

<h3>主动坐到上司旁边</h3>

在大学里，上课时通常没有排固定的座位，但奇怪的是，每一次上课时同学们所坐的座位却几乎都是固定的。成绩好、喜欢发表意见的同学，通常会坐在距离老师较近的座位，而成绩差、常常心不在焉的同学，则通常会坐在后面几排的座位。

其实这个道理非常简单。坐前几排的学生不但较容易为老师所重视，就是被老师叫起来解答问题的机会也比坐在后排的学生多出许多。因此对自己有信心的学生，就会选择前排的座位，反之，对自己没信心的人，就会很自然地往后坐。

同样的心理也会出现在一些公司职员的身上。对自己越有信心的人越喜欢和上司在一起。因此参加事先没安排座位的会议时，主动坐在上司的旁边可以表现出自己的自信心！

<h3>大胆说出“梦想”</h3>

表现自己魅力的方式很多，而其中很值得一试的就是将自己的“梦想”说出来。

例如，你可以对别人说“我希望将来能住在国外，最好是在西班牙买一个小城堡……”或许有人会觉得你异想天开，但一般人会觉得你天真可爱，充满童心。

有“梦想”的男人才是富有魅力的男人。“在我有生之年，一定要用我的双脚走完丝绸之路。”有这种“梦想”的男人是否会让人觉得有魅力？答案应该是肯定的。

拥有远大目标的人，他的整个人都会给人一种“大”的感觉。女性和这样的男人在一起就会产生连自己的“梦想”都可以实现的感觉。

“梦想”就是幻想，因此就算是完全的超现实也无所谓，只要拥有属于自己的“梦想”，整个人就会充满了魅力。

<h3>积极地释放感情</h3>

有些人无论是高兴或烦恼，都不会在脸上显示出喜怒哀乐的表情。

当然，面无表情的人并不代表他们的内心是冷酷的。相反的，这种人的心思有时会比正常人更细腻、更富神经质。

但是，由于面无表情，别人就无法从这种人的表情中了解他们的心思，因此，难免让人产生“望而生畏”的感觉。

感情的表现越积极，越能让人了解当事人内心的感受，而感受性强的人，往往也会让人觉得非常有魅力。因此我们在应该认真的时候，就要全心投入，在该笑的时候，就开怀大笑，才不会让人觉得我们反应迟钝或别有企图，从而给人留下坏印象。

第二计真金还需巧包装技巧到位，干练无比

谁不想给人以干练的形象？这里我们介绍几种塑造和干练形象的小技巧。

<h3>注意体态</h3>

观其外知其内。若想让别人觉得你干练，在动作上就要表现出干练的样子来。比如要挺直腰杆，目光炯炯，等等。

<h3>先概述要点</h3>

在开始发表自己的全部意见之前，先用概述性的语言说明自己的意见范围。

说话清晰可以让人觉得你“头脑好”，这一道理相信大家都认同。但如何说才能口齿清晰呢？

最好的方法是一开始就将所要讲的话有哪几大项，以及每一项的大体内容如何等先说清楚！

为什么要先做上述的说明呢？由于人类是一种喜欢推理的动物，因此一旦事先表明了大概的内容，听众就可以一边听讲一边进行下一步骤要说什么的推测，并且由于有了这种心理上的期待，他们对讲演内容的吸收也会特别快。

换句话说，事先简单地说明将要讲演的内容，由于听众已经有了某种程度的心理准备，因此就算讲演的人偶尔口齿不清，也不会影响到听众的感受，反而可以让他们产生“此人头脑不错”的印象。

<h3>用好“三字诀”</h3>

“三字诀”包含两个方面的内容：一是指在讲话内容上，尽量将话题归纳成三个层次；二是指将讲话时间尽量控制在三分钟以内。

具有说服力的人，往往善于利用“三字诀”的讲话术。日本有位商社的副社长士光敏夫先生就是其中的佼佼者。他对于任何问题的答复都是“这个问题有三个答案”，并且在回答问题时也都将问题归纳成三大项。这样不但问题被整理得容易理解，对于整个问题的探讨也颇有助益。

反过来说，若将问题的答案仅仅限定为一项，则容易使人有一种武断的感觉；如限定为两项则又易使人有左右摇摆不定的印象。

我们常常可以看到类似“三分钟讲演术”以及“三分钟自我介绍”的书。事实上“三分钟”对我们而言，的确具有特殊的作用。通常一般人讲三分钟的内容，是不用看稿便可以侃侃而谈的极限。

据有人在广播电台主持每天2分50秒的迷你节目的经验，人们发现这一段时间正好可以不多不少地讲完一个主题。以一般谈话的内容而言，一分钟太短，五分钟又太长！

为什么？事实上三分钟是人类表达自己意见的最恰当的时间。任何谈话只要有三分钟，就可以表达得清清楚楚。超过此时间所说的话，很可能就是废话了！

说话最重要的目的就是要让听众有良好的感受。世界上没有任何事会比内容贫瘠的话更令人觉得无聊的了。因此与其多说废话，倒不如将说话的内容精简在三分钟以内说完，这样反而容易让听众接受，并且听众还会对讲演者产生很干练的印象。

<h3>注意字迹</h3>

虽然现在是无纸办公时代，人们在纸上写字的机会越来越少，但也要提一下写字时字迹方面值得注意的问题。

一是字不一定写得漂亮，但要工整。老师在批改学生的作业时，最感到头痛的就是学生写的字非常潦草！

其实，就算字写得不够漂亮，也应该可以写出容易让人阅读的字体。如果字容易阅读，阅读的速度也会相对提高，阅读者心情就会愉快，对写这篇文章的人自然会产生好印象。

二是文章中千万别出现错字或漏字文章的好坏、有趣与否，往往会因读者兴趣的不同而有不同的评价。不过文章中若有错字、漏字，则会给人留下“马虎”的印象。

在极端的情况下，一篇好文章很可能会因为一个错字或漏字而被否定了。其实许多错误往往只要稍微注意一下，就是可以发现的，但若不加以注意就马虎地交出去，往往会给人不够细心的感觉。

另外，通常错字、漏字太多的文章，往往还会让人对它的内容是否正确也产生怀疑。每一篇文章风格各异，它代表了作者的思想，并且还将广为流传，因此在写文章时，就必须特别小心了。

<h3>和人一起吃饭时，不要举棋不定</h3>

有些人在与人一起到餐厅用餐时，常常无法决定自己要吃的东西。另外，有些人还会在好不容易点了自己要吃的东西后，又要求取消而另外再更换其他的东西。此时，如果是女孩子，人们还可以谅解，但若是男人如此，则会给人留下判断力不足的坏印象，并且还会被人瞧不起。

因为这样的表现会给人一种优柔寡断的印象。虽然有人或许会说：“这只不过是无法决定自己想吃什么而已，怎么会被人认为是优柔寡断？根本就是小事一桩！”但若换个角度来看，就因为是小事，才必须更加注意！

若连吃什么这种决定都要思来想去，那么别人就会很自然地联想到，若让他决定一件比吃什么更难、更重大的问题时，他的表现又将如何！

<h3>用好记事本</h3>

记事本体现出主人对时间管理很在行。因此，巧用记事本可以使你显得很干练。比如，与人约定下次见面时间时先翻看一下记事本，再确定时间，可给对方留下办事很周密的印象。

与人约定时间时，对方通常会有两种反应：一种是表示什么时间都可以，而另一种则表示要翻一翻记事本，看看什么时间可以。

排除一些特殊的情况之外，对于前者人们可能会有“无能”的感觉，对于后者则会留下工作能力很强的印象。这是由于一般人通常都很忙的缘故。而随时都有空，给人的感觉是很闲，很闲又会让人联想到无所事事，能力不强。

事实上，有些推销员就算知道自己某一天有空，在与人约定时间时，也会掏出记事本装作要确定自己那天是否有空，以给对方留下他能力很强的印象。

另外，边看记事本边约定时间的另一个好处就是可以给对方留下做事谨慎，不会到时忘了约会的好印象。

偶尔故意让人看看写满预定行程的记事本，可给别人留下能力很强的印象。

有时无意间看到了别人写满预定行程的记事本，往往会被它吓一跳，并且立刻会对这个人产生工作能力一定很强的印象。同样的，当我们看到写满姓名、电话及住址的记事本时，也会很自然地对这个人产生交际一定很广的印象。

利用这种心理，我们可以给人留下我们工作能力很强的印象。虽然有点儿做作，但效果往往很好。

<h3>办事有创意，打破旧例</h3>

创意往往会把一个平庸的人变得极具魅力。

比如，公司每年都会举办一些娱乐活动，因此每个职员都会有承办活动的机会。当我们被选派承办活动时，正是我们表现自己的大好机会。此时若能避免因循守旧，就可以给同事留下“能力强”的印象。

但必须注意的是，若平时工作不努力，只在主办一些娱乐活动时大出风头，则别人对他的印象也不会太好，或许别人会私下戏称他是“娱乐部长”。

因此，这些与众不同的变化，最好别太夸张，应尽可能在一些细节上去求变化。另外，自己平时的工作表现也必须力求完美，这样才能让同事留下工作能力强又会娱乐的好印象。只会工作不懂娱乐的人并不见得会受到别人喜爱，既会工作又会娱乐的人，往往会受到大家的喜爱。

<h3>留个“干练”的后路给自己</h3>

在公司里，各部门和每个员工常常被要求“定计划”。如果你事先预料不周，把目标定得过大，而在实现目标的过程中又出现重重阻挠，结果往往会导致没有完成目标。在这种情况下，难免会让领导对你产生“办事拖拉”“考虑不周”的印象。

那么，为了避免给领导留下不良印象，事先把计划定得保守一些，未尝不是一个办法。保守的目标定下来，可以减轻自己的压力，降低因完不成而被领导看低的“风险”不说，还会因为目标定得低，使超额完成目标变得容易许多。而目标超额的完成，自然会给领导留下“办事干脆利落”的好印象。

可见，办事之前先保守一些，给自己的干练留有余地是相当重要的。

第二计真金还需巧包装品位是最大的包装

有句话说得好：“金不够，品位凑。”对于那些希望能以节俭的方式包装自己的朋友来说，不妨尝试以下包装方法。

<h3>做个有爱心的人</h3>

从某种意义上说，“真爱无敌”。在时下，人们越来越冷漠之时，“爱心”就显得非常珍贵。因此，奉献出自己的爱心，对你的人际交往大有裨益。

如果你对周围的病残者表示关心，对弱者进行帮助，对不幸者表示同情，别人就会觉得你是个善良的人，因而会愿意放心地与你交往。

<h3>保持自己的风格</h3>

邯郸学步的故事让人们千古深思。做人如果不刻意模仿别人，不逐潮流，不人云亦云，不东施效颦，不仅不会制造笑柄，反而会赢得别人的一份尊重。

有一对夫妻，没钱结婚，加入裸婚一族，但他们把自己的小屋以温馨素朴的方式进行了装修，迎来送往之时仍旧保持着一分真诚。

他们接触的朋友，不乏有钱人，但这些朋友非常乐于与这对夫妇交往。因为他们的风格素朴、简约、明快，并且带有人情味。

<h3>关注与文化相关的流行话题</h3>

文化总让人产生一种敬仰的态度。因此，如果你关注时下的文化话题，也会让你显得有品位。

有些文化话题可不是俗不可耐的某某星的新闻。你可以留意一下图书排行榜，看看什么图书畅销，自己也不妨买一本，细细看看，然后跟人谈谈你的心得体会。你还可以留意一下国家大剧院上演的剧目，选择你所喜欢的剧目跟人家聊聊。这些都会让人对你的品位刮目相看。

<h3>偶尔使用专业名词，引人关注</h3>

若将一个特殊符号放在一大堆数字当中，则这个特殊符号一定会特别醒目，这就是所谓的“凝离效果”。这种效果如果应用在交际中，也会产生意想不到的效果，比如说话时偶尔加入你所熟悉的一两个专业名词，在谈话中加入一些外语，对方往往会对你表示关注。

当然，这种方法不能用得过于频繁。若总用这种方法，则不但“凝离效果”会越来越淡，并且反倒会使对方觉得你肤浅甚至卖弄！如此不但达不到表现自己有学问的目的，反而会给对方留下坏印象。因此，得适可而止。

漂亮的时装能包装外部形象，真知灼见能包装内在思想。对于一个不以貌悦人的交际者来说，真正的包装其实在于内在的素质和涵养。

第二计真金还需巧包装反包装也是巧包装

人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决方法。其实，对于某些问题，“反其道而行之”往往能收到意想不到的奇效。在交际中，运用逆向思维为自己巧妙包装也会达到出奇制胜的效果。在这里，我们将这种通过逆向思维进行包装方式称为“反包装”。

虽然下面这个故事众人皆知，但为了总结方便，还是要讲述一下它的故事经过：

太公姓姜名尚，又名吕尚，是辅佐周文王、周武王灭商的功臣。他在没有得到周文王重用的时候，隐居在陕西渭水边一个地方。那里是周族领袖姬昌（即周文王）统治的地区，他希望能引起姬昌对自己的注意，建立功业。

太公常在一条溪水旁垂钓。一般人钓鱼，都是用弯钩，钩上挂着有香味的饵食，然后把它沉在水里，诱骗鱼儿上钩。但太公的钓钩是直的，上面不挂鱼饵，也不沉到水里，并且离水面三尺高。他一边高高举起钓竿，一边自言自语道：“不想活的鱼儿呀，你们愿意的话，就自己上钩吧！”

一天，有个打柴的来到溪边，见太公用不放鱼饵的直钩在水面上钓鱼，便对他说：“老先生，像你这样钓鱼，一百年也钓不到一条鱼的！”

太公举了举钓竿，说：“对你说实话吧，我不是为了钓到鱼，而是为了钓到王与侯！”

太公奇特的钓鱼方法，终于传到了姬昌那里。姬昌知道后，派一名士兵去叫他来。但太公并不理睬这个士兵，只顾自己钓鱼，并自言自语道：“钓啊，钓啊，鱼儿不上钩，虾儿来胡闹！”

姬昌听了士兵的禀报后，改派一名官员去请太公来。可是太公依然不答理他，边钓边说：“钓啊，钓啊，大鱼不上钩，小鱼别胡闹！”

姬昌这才意识到，这个钓者必是国之栋梁，要亲自去请他才对。于是他吃了三天素，洗了澡换了衣服，带着厚礼，前往溪边去聘请太公。太公见他诚心诚意来聘请自己，便答应为他效力。

后来，姜尚辅佐文王，兴邦立国，还帮助周文王的儿子周武王姬发灭掉了商朝。最终，被武王封于齐地，实现了自己建功立业的愿望。

与那些主动结交权贵的人相比，姜尚直钩钓鱼的做法显得愚不可及。然而，就是这种愿者上钩的态度，却为他赢得了大展才干建功立业的机会。这里值得注意的是，这种反包装是需要有前提的：

一是自己确实有能力。

二是注意通过反包装吊起“大鱼”的胃口。

姜尚不是真的“不包装”，其实他的不包装也是一种“包装”。因为他的这种“直钩钓鱼”的别出心裁的反常之举，更容易引人关注，所以才会有人将此消息传递到周文王的耳朵中。他的反包装说白了，就是无招胜有招。

其实，反包装不仅适用于我们职场的交际中，在生活中，只要做个有心人，利用反包装也会收到非常不错的交际效果。

情人节，人们往往是随大溜，送爱人以玫瑰或巧克力。而一位教授却非常别出心裁，他送了爱妻一本女性畅销书，并在书上题字：献给我们相爱和相骂的日子。结果深得爱妻喜欢。这个反常规的礼物送得不比那些请吃饭、送玫瑰之类的更有意义吗？

第二计真金还需巧包装不要让细节出卖你

《细节决定成败》一书火遍大江南北之后，“细节”二字成了让人们眼球发紧的一个关键名词。在此，我们要对大家提示一下：一个人的素质是从细节中体现出来的，细节在交际包装中非常重要，千万注意不要让细节出卖了你，影响了你的交际效果。下面这些出卖你的细节非常值得注意。

<h3>坐着交叉跷脚</h3>

放松心情，双脚平放，是坐下交谈时最基本的坐姿要求。因此，与人谈话时，应避免跷脚的坐姿出现，以免让对方产生不端庄的印象。

<h3>随地吐痰</h3>

吐痰是最容易直接传播细菌的途径，随地吐痰是非常没有礼貌而且绝对影响环境卫生、影响身体健康的行为。如果你要吐痰，请把痰抹在纸巾里，丢进垃圾箱，或去洗手间吐痰，但不要忘了清理痰迹和洗手。

<h3>随手扔垃圾</h3>

随手扔垃圾是应当受到谴责的最不文明的举止之一。

<h3>当众嚼口香糖</h3>

有些人必须嚼口香糖以保持口腔卫生，这本无可厚非，但是，我们应当注意在别人面前的形象。咀嚼的时候闭上嘴，不能发出声音，并把嚼过的口香糖用纸包起来，扔进垃圾箱。

<h3>当众剔牙、挖鼻孔或掏耳朵</h3>

有些人，习惯用牙签、小指、钥匙、发夹等当众剔牙、挖鼻孔或者掏耳朵，这是一种很不好的习惯。尤其是在餐厅或茶坊，别人正在进餐或用茶，这种不雅的小动作往往令旁观者感到非常恶心。这是很不雅的举动。

<h3>挠头屑或拨弄头发</h3>

有些头皮屑多的人，往往在公众场合忍不住头皮痒而挠起头皮来，顿时皮屑飞扬四散，令人大感不快。特别是在那种庄重的场合，这样的做法很难得到别人的谅解。

还有的人爱时不时地拨弄一下头发，对于男士来说，这显得有点轻佻，最好改掉这种习惯。这里尤其需要提示的是，留着长发的女士，与人交谈时，常常会不自觉地拨弄头发，但这种习惯，会令人产生不被尊重的感觉。因此，为避免这种习惯影响到交际成败，请有此习惯者注意改掉它。

<h3>在公共场合抖腿</h3>

有些人坐着时会有意无意地双腿颤动不停，或者让跷起的腿像钟摆似的来回晃动，并且自我感觉良好以为无伤大雅。其实这会令人觉得很不舒服。这不是文明的表现，也不是优雅的行为。

<h3>当众打哈欠</h3>

在交际场合，打哈欠给对方的感觉是：你对他不感兴趣，表现出很不耐烦了。因此，如果你控制不住要打哈欠，一定要马上用手盖住你的嘴，跟着说：“对不起。”

<h3>玩弄手指</h3>

在与人谈话时，若无意间玩弄手指，将会给人一种没把对方放在眼里的感觉。所以，要注意改正。

<h3>拉衣服</h3>

有人在与对方交谈时，常常不自觉地拉一下衣角；有的女士穿着短裙，坐下时会不断地拉裙摆。这是一种不太得体的动作。因此，为避免这种窘境的产生，应对着装有所考虑。

<h3>不当使用手机</h3>

手机是现代人们生活中不可缺少的通讯工具，如何使用这一现代化的通讯工具也成为交际中不可忽视的问题。如果事务繁忙，不得不将手机带到社交场合，那么你至少要做到以下几点：

一是将铃声降低或调节器为振动状态，以免惊动他人。

二是如果你的手机不小心响起，有人在你旁边，你必须道歉说：“对不起，请原谅。”然后走到一个不会影响他人的地方，把话讲完再入座。

三是需要接电话时，找安静、人少的地方接听，并控制自己说话的音量。

四是如果在工作或聚会餐桌上、会议室、电梯中等地方通话，尽量使你的谈话内容简短，以免干扰别人。

五是如果有些场合不方便长时间通话，就告诉来电者说你有时间会打回电话的，不要勉强接听而影响别人。

如果罗列下去，我们恐怕可以列出80条值得注意的细节来，但这种列举也便失去了意义。这里列举一些常见的不为你自己所留意的却很可能出卖了你的细节，只是希望引起注意，希望你能从小事上注意把握自己的素养。因为，从小事做起，做事认真到位是一种素质。通过做普通的小事训练自己的素养，就能使自己真正变得不同凡响起来。

<h3>交际操纵术</h3>

1.要打造适合自己的形象，而不是模仿别人，造成邯郸学步的后果。

2.要内外兼顾地包装。因为衣服可以包装身体，但不能包装一个人的气质和修养。

3.一定要注意细节，一个小细节很可能一下子让所有的包装前功尽弃。

4.给人不错的第一印象，要从外表到精神状态都做到位。不要徒有其表，而无其实。

5.不同层级的交际圈有不同的交际要求，要随相应的要求而得体包装。

第三计潜规则里解套套潜规则无处不在

“潜规则”，是相对于“显规则”、“元规则”而言的，语出自吴思先生的一书。在这本书中，吴思先生提供了解读中国社会的一个新视角和新工具。自此书问世后，“潜规则”成了一个惯用语，用来指那些看不见的、明文没有规定的、约定俗成的，但又是获得广泛认同的、实际起作用的、人们必须“遵循”的一种规则。

交际中，“潜规则”也是不可不知不可不奉行的“规则”。为什么这样说？且举几个例子来看。

首先，各行各业有自己的潜规则。比如，买卖双方贵在信息对等。作为买方的你如果知道行业交易的潜规则，那么，跟卖方交涉时，你就不会给卖方造成“外行”的感觉，从而卖方自然不会对你耍花招。如此，你才能在交易中保证自己的利益。如果卖方知道你不在行，很可能会对你进行欺骗。在某些交易场所，你与人讲价，用嘴巴问人家：“多少钱？”这时，你就错了。让人一看，你就是个外行。有些高手过招时，是用一块布将买卖双方的手罩住，然后用“手语”互相议价的。如果你不懂这个潜规则，你因一句问话，就给卖方带来圈你入套的大好良机。由这一件常见的议价之事，便可以对行业潜规则窥见一斑了。你与不同行业的人打交道，不懂“行规”怎么能与人公平交易？

接下来再说说另外一种潜规则——“拜山头”。如果你想在某地开拓事业，你除了按有关规定办好诸如工商、卫生等方面的执照外，还要按潜规则，对当地的行会、对当地的某些或明或暗的有势力的组织、对主管部门等的各个山头上的大小头领们“打招呼”。只有这样，才能保证你的事业顺利发展。不然，对哪个山头招待不周，很可能它会给你制造麻烦。

人们常说的拉关系其实也是潜规则之一。在商业社会中，人们交际往来中的本质核心是利益问题，而与利益相关的各个环节都会有相关人等在把持着，因此，若想盘活自己的一本万利，就要对相关人等“拉关系”。这是人际交往中必不可少的手腕，也是众所周知的“规矩”。很难想象一个连“拉关系”这点规矩都不懂的人，会在竞争激烈的社会中能成就多大的事业。

再比如，逢年过节，给上面的主管部门和下面的员工发“红包”的问题。有的老板只知敬上要讲究潜规则，却认为给员工发红包不值得，结果不给员工发红包。你不发有人发啊。员工看别的企业的老板给员工发了红包，而自己却没得到自己的老板的红包，他难免会产生不平衡心理。这种心理得不到安慰和化解的话，他就不会好好工作，或者他干脆辞职，去给红包的老板那里工作。少了员工的支持，你的企业还会玩得转吗？

上面讲的是开拓事业上要注意的潜规则。下面讲讲工作中的潜规则。如果你在机关工作，你就要注意科层制中自己的位置，不要轻易破坏潜规则。哪怕是乘电梯这样的小事情，也能暴露出你是否不小心触到了“潜规则”的红线。与领导同乘电梯，你让领导为你开关电梯，要出电梯时，你不让领导先行，而自己先走为快，这无疑是“目无领导”的表现。你的这种做法无疑与顺口溜中说的“领导夹菜你转桌”是一样“没眼力见”的表现。

生活中的潜规则也无处不在。婚丧嫁娶、迎来送往之际都有潜规则。比如，你给的份子钱多少代表着你与对方的关系亲疏，等等。你要给甲和乙随份子，你与甲和你与乙的关系一样近，你给甲随份子是两百元，给乙却随了三百元，结果甲自会觉得你对他不如你对乙亲近。这里面，就是潜规则在起作用。没有法律规定你随份子必须以什么条件、随多少。但无形中，这个条件是有的，就是约定俗成的种种礼尚往来的“潜规则”。

由以上可知，潜规则在生活中、工作中和事业中无所不在。其实，对于一个有心人来说，这些潜规则也不难发现，也不难理解，难就难在操作上，要做到不显山露水，不触动有关法律、法规等“显规则”的“红线”，不突破道德底线。

能在潜规则的规定中，做到游刃有余，能够打动对方达到交际目的，是一件很值得费心思的事情，需要头脑灵光、思路灵活、注重实效。

第三计潜规则里解套套交浅不可言深

交浅不可言深，就是指对交情浅的人不能说知心话。人与人之间相处最忌交浅言深。这种情形如果发生在办公室，它所造成的负面影响不能小看。

如果你刚到一个新的工作环境，同事对你表示友善的态度，约你和大家一起出外午餐，有说有笑，无所不谈。但其中一名同事可能跟你最谈得来，乐意把公司的种种问题以及每一位同事的性格尽情地告诉你。你本来对公司的人事一无所知，自然会很珍惜这样一位“知无不言，言无不尽”的同事，彼此谈得相当投机。你开始降低自己的防卫，看到什么不顺眼、不服气的事情，也与这位同事倾吐，甚至批评其他同事不是之处，借以发泄心中的郁闷。

如果对方不是一个喜欢传播是非的人，如果他站在你的立场上忠心支持你，问题自然不大。但你了解这位同事有多少？你凭什么可以判断他不会把你的话传播给别人？要知道“来说是非者，便是是非人”。你怎么知道你与对方不过数月的交情，比他与其他同事的感情来得深厚？为这一时之快，你把不该说的说出来，对方便抓住了你的“小辫子”，或者说，对方的手上便有了一张打赢你的王牌，随时随地都可以把你曾批评过其他同事的话公之于众，那时你在公司还有立足之地吗？

与领导者之间更不要交浅言深，要注意说话的分寸。当领导欲提升某职员而向你征询意见时，面对领导对你如此“器重”，你该怎样做？面对这种情况，请三思而后言，因为你的表现可以影响你的人际关系。

如果你觉得这位职员十分突出，你说“他是个很好的助手”这类评语则显得太空泛了，领导会认为你在敷衍他。你应该列出这位职员的一些具体的例子以辅助说明你的论点，这样才显出你是认真对待这个问题的。比如你可以说：“他往往能说服一些固执的顾客去尝试一些新的交易形式。”这样一来，领导自然会觉得你不是在有意敷衍他。

如果领导考察的这个人将来在晋升后的职位上表现出色，那么你的功劳也不小啊。

要是你认为此人颇为能干，但有些方面仍不足时，你可以先说一下他的优点，然后有所保留地说：“如果他在某某方面再努力提高一些更好。”这样一来，你做到对他的能力进行客观评价，总比你说他能胜任新职要好，因为，你没有把话说得太满，如果以后他的表现令人失望，也与你无关。

若你觉得此人根本不胜任，你不妨这样说：“我跟他接触不多，不能妄断呀！”这样一来，领导自然是明白，从你这里是不会得出任何有效的信息的，他也便不会多问。

总之，虽然跟领导交谈要坦诚，但对于这类敏感事件，还是要把握好“度”，不要随便地打开天窗说亮话为好。因为，如果稍不注意，便会让自己陷入“得罪人”的境地。

此外，面对诉苦的同事时，也应该做到交浅不可言深。同事间因为夹杂了利害关系、人事关系，今天的好搭档，明天却有可能变成对手。所以为了保护自己，最好别轻易将感情放到同事身上，只要合乎礼貌，一般的人情就可以了。

比如，当某同事向你诉苦时，你不妨这样做：依然表示关心对方，但不要单独表示关心。也就是说，对方找到你，你明知他有大量“苦水”，你也可以多邀一位同事一起去开导他。对方讲的是私事，倒不妨客观地给他分析，但提意见时则避重就轻。“我以为这件事不一定是好事，但我的意见并不全面，奉劝你重新将整件事分析，再决定对策。”若对方烦的是公事，那么你只宜当听众了，以免卷入无谓的漩涡。

那么，在不小心的情况下交浅言深了怎么办呢？

比如：你与某甲吃午饭，你觉得某甲与某乙很友好，所以你以为对方一定对某乙的事了如指掌，于是说话时没经过大脑，很随便地将有关某乙的小秘密泄露了出来。你对某甲说：“某乙那天碰钉子，真是倒霉！”对方瞪着双眼反问：“究竟发生了什么事呢？”当下，你明白碰钉子的是你自己，如何“补救”？

你可以这样答复对方的问题：“我是说某乙那天迟到却碰巧遇到上司罢了。”随便找一个小事谈谈，装作一副漫不经心的样子，然后赶快另找一个话题，将对方的注意力分散。

这种错误，其实只有你自己知晓，所以没有必要慌乱。避重就轻地一带而过是最好的办法。这样，即使事情搞大了，起码泄露的人不是你！

不只是在职场中要做到交浅不言深，在生活中，有些时候也要做到交浅不言深，你做个乖巧的听众即可。

比如，你的两位相识由亲密恋人宣告各走各的路，而他俩又分别向你诉苦，数落对方的不是。本来，别人的情史跟你无关，但碍于同是相识，你是没有理由掩耳跑开的。这时候，你不妨做个听众，只是最好别做唯一的听众，因为这样的话，容易让自己陷于困境。

总之，交浅不言深就是要你在遇到一些特殊的交际情况时，为了保护自己和当事人，做到与交际对象保持一定的距离，不轻易表达意见。

第三计潜规则里解套套适度距离才有“美”

朋友之间亲如手足是应该的，但亲密并非一点“间距”也没有。德国哲学家叔本华曾经对人和人的关系有过精彩的描述，他说人和人之间就像是一群寒夜里的豪猪，因为太寒冷想要靠在一起取暖，但是距离太近了又会被彼此身上的利刺扎痛，所以它们总是试图在两难的境地，找到最合适的距离。在交际中也应当知道与对方保持适当的距离。

交友的过程往往是一个彼此气质相互吸引的过程，因为你们有共同的“东西”，所以很容易一下子就越过鸿沟而成了好朋友，甚至“一见如故，相见恨晚”。但再怎么相互吸引，双方还是有些差异的。因为彼此来自不同的环境，受不同的教育，因此人生观、价值观再怎么接近，也不可能完全相同。当两人的“蜜月期”一过，便无可避免地要触及彼此的差异，于是，有些不明智的交际者，在此时便会试图改变对方。当自己的要求不能如愿，便开始挑剔、批评对方，甚至结束友谊。

人就是这样奇怪：未得到时，总想得到；未靠近时总想贴在一起；真正得到和靠近了却又太过苛求。人总在无意中伤害着他们自己。很奇妙的是，好朋友的感情和夫妻的感情很类似，一件小事也有可能造成感情的破裂；所以，如果有了好朋友，与其因太接近而彼此伤害，不如“保持适度距离”，以免关系破裂！

所谓“保持适度距离”，简单地说，就是尊重彼此的差异，不要越过彼此的某些不可逾越的私人空间，不要过度亲密，甚至干涉别人的隐私之类，做到心灵贴近，互相理解，互相尊重，有所为而有所不为。

“保持适度距离”的关键在于“度”，有了这种“度”，就会相互尊重，避免碰撞而产生伤害。但运用这一技巧时，一定要注意这个“度”：

一是不要拉大距离。如果距离过大，就会使双方疏远。尤其是现代商业社会，大家都在为自己的事业奔波，实在挤不出时间，这样很容易忘了对方，因此，一对好朋友也要经常打个电话，关心一下对方的近况，偶尔碰面吃吃饭，聊一聊，否则就会从好朋友变成一般的朋友，最后变成只是熟人罢了，两人的友情等级会逐渐递减！这里的距离是指心理距离、情感距离，而不是空间距离。关心朋友需要你关心的心理和情感，不去过度追问对方的隐私，这就是适度的表现。

二是不要让距离过小，甚至是没有距离。这也是“过度”的表现。有些人自以为朋友和自己亲密无间，说什么他都不会计较，便常在朋友面前诉说对他的不满。如果这位朋友心怀宽广，知道你的良好用意还好，但如果他不像你想象中那么大度，则很有可能记恨在心，甚至找机会报复你。因此，你在坦言之前，最好是认真思考一下朋友的性格特点，看对方是否能够接受，是否会产生逆反心理，是否会影响到你们之间的友谊。

那么，从空间距离上看，到底人与人之间保持多远的间距合适？这里，没有一个固定的答案，每个人都有自己的一个心理距离标准，并希望与任何人都能保持在这个标准范围内。

乘坐陌生司机的车，大多数人喜欢坐在后座，因为可以离司机更远一些，隐私性也更高一些。

在银行排队等候办理业务，他希望背后的人能离他一米远，只要近一点儿，他就会产生心理压迫感。

与朋友会面，他希望能够把彼此的谈话距离控制在60厘米左右，这样他才能更顺畅地谈笑风生。

人渴望亲密，但人们又都是爱保持距离的动物。

如果与友人出行，你勾肩搭背无间距，别以为这是讨人喜欢的举动，实际上，你身边的人也许正悄悄地感觉着不自在。

什么事情都有限度，如果和朋友走得太近，不分彼此，只能给彼此带来不必要的麻烦。因此，与朋友适当保持一点儿距离，让彼此都有属于自己的自由空间，你们的友谊便会更进一步。

此外，在结交朋友的时候，不要轻易把自己的所有特点（包括缺点）完全暴露给对方，过于坦诚，对友谊并无多少好处，何况你把自己完全“交给”对方，对于对方本身就是一种负担。

请记住一句话：适度的距离才会产生“美”。

第三计潜规则里解套套 “礼”中藏着潜规则

中国有句俗话：礼尚往来。送礼馈赠是国际上通行的社交活动形式之一，中国有句俗话：“礼尚往来。”馈赠礼物是地球人通行的社交活动形式之一，是向对方表达心意的物质表现。在生活和工作中，为了向对方表示恭贺、感谢或慰问，常常需要赠送礼物，以增进友谊与合作。但是许多人却为送礼而头疼和烦恼。因为送礼不是把礼物给予别人那样简单。送礼的过程不仅是礼品的奉上，而且是自身良好的交际礼仪和某种意图的表达。送礼有着许多明摆着的礼节和暗藏着的“门道”，如果一不小心失了礼便可能造成“好礼没好报”的结果。

<h3>送礼要看对象</h3>

送礼要因人而送。给年轻女性送保健品，就会让对方觉得很尴尬：感觉自己老了，得靠保健品了？如果送给中年妇女，对方则会深表感激。送礼要依据对方的年龄、身份、性别、爱好、工作性质等而选择送不同的礼物。

给病人送礼就要注意，有些人喜欢给病人送滋补品或保健品，其实，这很不恰当，因为病人正在治疗期，每日要按时服药或进行针剂注射，并不适合服用补品。送给病人的礼物以鲜花或小的盆景为宜。但是，送鲜花是十分讲究的，有些花并不适合送给病人。一般来说，下列花卉是不错的选择：玫瑰、康乃馨、满天星、百合、天堂鸟等。

送结婚礼物的时候，作为参加喜宴的朋友，应事先选购有意义的礼物，如送99朵玫瑰代表“天长地久”，或送具有纪念价值的金贺卡及结婚蛋糕，向新郎新娘表示祝福。

给别人庆祝生日，因为对象不同也有所不同。在给长辈祝寿时，“礼数”稍多一些。给同辈朋友过生日，则不必拘于形式送礼品。给长辈祝寿，除了衣服要讲究之外，还必须带有一份含有健康长寿意义的物品，如设计精美的蛋糕，或有纪念性的金贺卡。

<h3>送礼要注意时机</h3>

一般的礼品可以随时送给对方，可是有些礼品如果选择好赠送时机就会有更好的效果。比如，每年的年历一定要赶在前一年的十二月初送为佳，如果等到十二月中下旬年历成堆的时候，你再送就无法突出。只有在别人还没开始送的时候你去送那才是抓住了时机呢！你要记住，对方对接受的第一本年历的印象是最深的。

上门送礼应什么时间段去好？一般来说，上门送礼一定要提前约定时间。上午最好在10点到11点，下午最好在4点左右。节假日大家都有睡懒觉的习惯，上午10点之前到就显得早了点儿。上午送完礼后，尽量不要停留在11点以后，也最好不要在别人家吃午饭。下午2点到3点，有人有午休的习惯，所以4点左右送礼比较合适。

通常情况下，送礼应选择的时机有：

道喜：对方有结婚、生育、过生日等喜事时。

道贺：对方晋级、乔迁、出国等。

道谢：受到他人帮助之后，可以在适当时机以适当礼物相赠。

慰问：对方遇到天灾人祸，身处逆境时。

纪念：朋友久别重逢、恋人相识周年、结婚周年等有纪念价值的日子。

节日：传统佳节如春节，国人走亲访友时习惯赠送一些礼品；遇到母亲节、教师节等节日也应有所表示。

<h3>态度友善，举止得体</h3>

送礼时要注意态度、动作和语言表达。平和友善、落落大方的动作并伴有礼节性的语言表达，才是受礼方乐于接受的。那种做贼似的悄悄地将礼品置于桌下或房间某个角落的做法，不仅达不到馈赠的目的，甚至会适得其反。

在我国传统的习惯上，送礼时自己总会过分谦虚地说：“薄礼！薄礼！”“只是一点儿小意思”或“很对不起……”这种做法最好避免。当然，如果在赠送时用一种近乎骄傲的口吻说“这是很贵重的东西”也不合适。

在对所赠送的礼品进行介绍时，应该强调的是自己对受赠一方所怀有的好感与情义，而不是强调礼物的实际价值，否则，就落入了重礼而轻义的地步，甚至会使对方有一种接受贿赂的感觉。

<h3>礼物的包装要注意</h3>

赠送的礼品要有精美的包装，不可把一堆没有包装的礼品放在一起，随便用提包一装就给人送去，这样礼品再多对方也不会高兴的，因为这是对对方不尊重的行为。送礼送礼，许多话都表现在“礼”上，所以对礼品的包装一定要讲究。

礼物应该讲究视觉感受，好的包装能够让礼物显得更隆重一些，表达对他人的尊重。而且包装可以增加礼物的社会人文内涵，弱化礼品本身的价值概念，让礼物好上加好。西方人特别重视这一点。其实礼物的意义并不在于其本身的实用价值，而是以它为载体传递的无形价值。所以馈赠礼物者也应该重视包装所体现出来的情感和心意。

但是，应该注意的是，包装要与礼品本身相匹配，不要过度。因为接受礼物的人往往是通过包装来判断礼物的价值，如果发现礼物本身与期望的差距太大，就会产生与送礼目的相反的效果。所以要让包装发挥“增效”作用，就要适度包装。

以上说的是送礼的礼节，下面谈谈接受礼物的礼节。

<h3>感谢</h3>

送接礼物的礼节。收到礼品时，应双手捧接，并立即表示感谢。中国人收礼后一般要等客人走后才打开；外国人则习惯当着客人的面打开包装，并说上几句赞美礼品的话。要是知道了礼品比较贵重的话，还是当面拆开包装最好。如果收到的礼品不合心意，也应当像接受自己所喜欢的礼品一样，说上几句感激对方和赞美礼品的话。

<h3>做好回礼准备</h3>

接受馈赠后，得想办法回礼才合乎礼貌。中国人崇尚“礼尚往来”，外国人同样如此。尽管在接受馈赠时无法马上回礼，但是在日后也得准备礼物回赠对方。

第三计潜规则里解套套摸好请“客”潜规则

与一位好久不见的相识路上相遇，寒暄之后对方对你说：“啊！好久不见，有空一定到我们家来做客啊。”结果你准备了礼物，等了好久，这位相识也没邀请你到他家做客。你愤愤地说：“这人说话真不算话。”

其实这位相识的说话方式是种社交口气，意思并非真正的邀请。了解这一点后，我们都能认清此乃客套话，所以不必真的准备什么。如果你误以为他是真邀请而真登门拜访时，一定会惹来或大或小的麻烦。我们一定要懂得请客之道：如果他真的邀请你，会跟你约定具体的时间、地点的。

两位同学去拜访一位仰慕已久的老师。到了老师家里，师母亲切地招呼他们吃水果，并热情地给他们一人拿了一个苹果。因是初次上门，甲同学有点儿不好意思，所以再三推辞后接过苹果放在桌角。热情的师母看了看他没说什么，不过却同接过苹果就吃的乙同学聊起了家常。

同是学生，为什么师母待他们一冷一热呢？

家宴宴席上坐着男主人、科长，以及男主人的几位同事，圆桌上的酒菜已经摆得非常丰盛了，可是，围着花布裙的主妇还是一个劲地上菜，嘴上直说：“没有什么好吃的，请对付着用点儿！”

男主人则站起来，把科长面前还没有吃完的菜盘撤掉，接过热菜放在科长面前，热情客气地给科长夹菜、添酒，而对其他同事只是敷衍地说声“请”。

结果其他同事吃了没几口，就找理由走了。

这又是为什么呢？

这里面涉及了做客与待客潜规则了。

吃掉主人的东西是对她热情款待的这份心意的一种最好的肯定。其实像这样的情景随处可见，比如去朋友家做客，在咖啡店里碰上别的朋友，他们会热情地招呼你入座，然后请你吃东西。这时候最好别不好意思，不妨大大方方接过来吃，他们若是真心的，你接过来就表示你接纳了他们的热情，他们会自然地感到你的亲切与随和。

在第二个故事中，面对这样“尊卑有别”的款待，试想男主人的几位同事将如何想？他们很难堪，于是未等宴席告终，就“有事”告辞了。人的社会角色和社会地位尽管不同，但都需要受到尊重，需要维护面子。如果你忘记这一事实，与人们交际时，对重要人物恭敬有加，对小角色却态度冷漠，这样自然会伤后者的自尊。

待客与做客中有许多需要留意的潜规则，稍不留意，往往会为我们的交际带来麻烦，让人不欢而散。在此列举一些需要注意的内容，供大家参考。

<h3>当天做客</h3>

如果要拜访别人，一定要提前用电话或书信与主人约好时间。时间约定后，要准时赴约。如遇特殊情况，要事先与主人打招呼，重新约定拜访时间。拜访时间的约定尽量避开被访者的用餐时间。

仪表应整洁、庄重，着装要朴素大方，以表示对主人的尊重；到主人门前时，要轻轻敲门或按门铃。主人听到敲门或电铃声出来后，互相问候方能进屋，不可门开即进；即使门口大开，也不可直入屋内，而应在门口说一声：“张教授在家吗？”忌讲“里面有人吗？”待主人招呼进屋后方可进屋。

敲门要把握好力度和节奏，切忌使劲敲或用脚踢门。敲门或按门铃后，屋内若无反应，可再敲或再按电铃，但时间不可过长。

进入主人家门后，要将自己的帽子、大衣、手套、雨具等交给主人的家人处理，如果主人家屋内是地毯或地板铺地，则应向主人要求换拖鞋。

进入屋内后，要向长者、熟人以及其他先来的客人打招呼，待主人安排座位后就座；主人端茶点烟，要起身道谢，双手迎接；主人献糖果，要等年长者和其他客人先取之后自己再取用；烟灰要弹在烟灰缸内，果皮、果核不要乱扔乱放；不可随便翻弄主人家的东西。

进入餐厅后，第一件不应忘记的事情是打招呼，尤其要与女主人打招呼，并对主人的宴请说一些赞扬话，为主人创造融洽、热烈的气氛；入席时要按既定次序入座，不可贸然坐下；坐在餐桌前要注意体态礼仪，主人祝酒时要专注地听，主人敬酒时要起立回敬，即使不会饮酒也应沾沾唇以示尊敬，待主人招呼后才动筷夹菜；进餐中要注意饮食礼仪，席间谈笑应多谈些愉快、轻松的话题，中途离席要尽量避免，确实无奈应向主人说明歉意方可离去。

告辞前要向男主人和女主人的热情招待表示谢意。主人送出门口时，客人迈出一步要转回身致谢。当主人送你走到门口将分手时，应主动与主人握手道别，并向主人说：“请回”“请留步”等话。

<h3>客居小住</h3>

有时要在亲朋好友家中小住几天，由于自己的到来已给主人增添了许多麻烦，更应注意有关礼仪：首先，要了解主人的生活习惯，尽量遵从主人的这些习惯，自己住的房间要自己打扫；其次，主人陪你观光购物时费用尽量自己支付，时间尽量选择主人的节假日；再次，在小住期间，未经主人准许不要进入主人书房或卧房，也不能随意翻阅书刊、信札等物品，话题应避免涉及主人隐私或钱财的内容；最后，客居期间应别忘为主人家做一些力所能及的事。

<h3>接待客人</h3>

以上说的是做客时要注意的事项，对于我们招待客人时，也应该注意以下内容：

在家里请客一般来说比较随意，要提前打扫门庭以迎嘉宾，并备好茶具、烟具、饮料、水果、糖、咖啡，等等。客人在约定时间到来，应提前出门迎接。客人来到家中，要热情接待。但也应注意一些必要的礼仪。

待客时，主人不要穿着太随便。如在家中穿睡衣睡裤，应换成便衣，即使是十分熟悉的客人，也应换上便衣。

在宴请客人时，要注意以下内容：

首先，要注意席位的排法。席位的排法相对要有所讲究，特别是比较重要的家庭宴请。中式宴会的席位安排，因正房为坐北朝南，所以方桌北面（向门一面）为主宾席，以迎门一方的左为上、右为下，是为首席和次席。两旁仍按左为上、右为下依次排位。主人则背门而坐。

我国的习惯是按每人本身的职务排列，以便于交谈。如果太太也出席，通常把女方排在一起，即主宾坐男主人右上方，其太太坐女主人右上方。

其次，要注意上菜的顺序。一般比较郑重的家庭宴会都要讲究上菜的顺序，即在客人呷酒叙谈时，先摆冷盘以佐酒，然后再上热炒、大菜、甜菜、点心和汤。

再次，要注意敬菜的礼仪。当菜端上桌时，主人应该大致介绍一下这道菜的风味或特色，如果客人对某一道菜特别有兴趣时，主人还可以简单介绍此菜的烹饪方法。每一道菜上来时，如果在餐桌上客人有主次长幼之分时，主人应先请主客或长者首先品尝。当客人出现相互谦让、不肯下箸的情况时，主人可站起来用公筷、公匙为客人分菜。注意不论什么情况下都不要用自己的筷子分菜或夹菜。分菜时，一方面要注意分配的顺序，即要先分给在座的长者，然后按照就座的秩序依次分下去；另一方面要注意分菜量适当，不要分得过多，导致客人不喜欢吃，感到为难。部分菜肴可能得借助刀叉，或请在座的客人协助，千万不要用力撕扯，那样是很不雅观的。不要强迫客人或把菜硬推到客人的碗里而不考虑客人的口味及喜好，当客人对某道菜表示婉谢时，应予以谅解。实际上，用餐时候的过分热情，实为不礼貌。

客人告辞，一般应婉言相留。客人要走，应等客人起身后，再起身相送，不可客人一说要走，主人就站起来。送客一般应送到门。有些客人常常会带礼物来，对此，我们送客时应有所反应，如表示谢意，或请求客人以后来访再不要携带礼品了，或相应地回谢一些礼物，决不能受之无愧似的若无其事，毫无表示。

第三计潜规则里解套套探测职场潜规则

潜规则无处不在。在职场中，潜规则也左右着职场众生的来来往往。因此，若想在职场中使自己的交际顺风顺水，就要注意把握好这些潜规则。

<h3>不要“独孤求败”</h3>

小张工作非常努力。每天加班加点，第一个到公司，最后一个离开。但是，在领导表扬他工作积极时，其他几个完成工作后准时下班的同事脸上却露出一丝不悦；他做完本职工作后，觉得意犹未尽，又将部门同事还没来得及完成的工作一并做了，他没有留意到同事眼中一掠而过的尴尬；参加公司研讨会，别人的发言只有短短几句建议，他却激情满怀地滔滔不绝，他也没有注意到猜疑、敌意的眼神在同时射向他。

他如此努力，到年末个人测评时，大家给他打的分却很低。

这里，他违背了两条职场交际潜规则：一是追求个人表现的同时，忽略了集体配合；二是强调积极参与的同时，忽略了新人虚心的本分。这种眼中只有自己，没有同事的“独孤求败”的人只能是“败”下阵来。

<h3>同乐但不要“同心”</h3>

身在职场，与同事之间打成一片是很重要的，借着卡拉OK或跳舞的机会，在一起玩玩闹闹，唱唱情歌，跳跳“热舞”，是很正常的休闲方式。不过在这个时候千万要注意，可以在外“胡闹”，不可以在痛快之后把这种情绪带回办公室，别以为与你跳过热舞、唱过情歌的人可以在办公室里与你延续这种交流的方式。一定要知道，这种集体活动只是一个放松心情的机会，只是大家共同交流的一种方式。

<h3>隐私不要碰触</h3>

职场中，公事公办似乎是一条不成文的规则。但有些人却偏偏不小心触到了“私事”上。在公司工作，最高境界是少参与是非，平平安安稳稳妥妥最是真。然而公司里的空气中难免又飘着若有若无的隐私之风，因为有人聚集的地方，就会有无孔不入的隐私流窜。但是隐私有时伤人，有时伤己。领导的隐私被你知道并宣传出去了，你的饭碗还可保吗？因此，与领导关系再好，也要注意保持距离。

无意中知道了别人的隐私，这在日常生活中是最普通的事了，有人将此看作一阵空穴来风，甩甩头继续走自己的路做自己的事，有人出于好奇却深陷其中并乐此不疲，好像平凡的生活因为有了隐私这堵墙而变得扑朔迷离，不料却被墙撞破了头。

远离隐私就是远离是非，惹不起躲为上上策。

有些私事不能说，但有些无伤大雅的私事说说也没有什么坏处。比如你的男朋友或女朋友的工作单位、学历、年龄及性格脾气等；如果你结了婚，有了孩子，别人与你就会有关于爱人和孩子方面的话题。在工作之余，这些都可以顺便聊聊，它们可以增进了解，加深感情。当然，说什么和怎样说，要看公司的文化了。有些公司文化不喜欢家长里短式的沟通交流感情的方式，最好还是对私事有所克制为好。

<h3>借钱不要找同事</h3>

显规则告诉我们同事间要互相帮助团结友爱，潜规则却说不要把同事当成借钱时的“及时雨”。因为一旦借了，还钱还不上，就会出现矛盾和惹来对自己不利的消息。不仅影响同事关系，也影响自己在同事之间的形象。

“同事”是以挣钱和工作为目的走到一起的“革命战友”，尽管比陌生人多一份温暖，但终究不像朋友那样有着互相帮衬的道义，离开了办公室这一亩三分地，还不是各自散去奔东西？所以如果不想和同事的关系错位或变味，就不要和同事借钱。

<h3>聊天要先看忌讳</h3>

同事之间闲聊可以增进彼此了解，有正面的意义。但闲聊也不是什么话题都可以的。

工作场所尽量不要说黄色笑话或性倾向等笑话。特别是对女性，她们可能会觉得被冒犯。

不要拿同事，尤其是领导的事情当做谈资。这样的话传到谁那里都不好。

不要拿别人工作上的表现来讲笑话。

避免讲关于宗教、种族、国籍等内容。

这些不利于自己职场交际的话最好不要说。

<h3>说悄悄话和“包打听”不可取</h3>

有些人偏爱跟某一两个人咬耳朵，说“悄悄话”。同办公室常有好几个人，你对每一个人要尽量保持平衡，不要对其中某一个或两个特别亲近或特别疏远。在平时，不要老是和固定的人说悄悄话，进进出出也不要总是和他（们）一起。否则，你们互相之间也许亲近了，但被你疏远的人却更多。有些人还以为你们在搞小团体。如果你经常和同某个人咬耳朵，别人进来又不说了，那么别人不免会产生你们在说人家坏话的想法。

还有的人，爱在工作场所说一些不得体的话，下面这些是需要注意的：

还有一种人，爱打听秘密，总是东打听西打听的。能说的人家自己会说，不能说的就别去挖它。每个人都有自己的秘密。有时，人家不留意把心中的秘密说漏了嘴，对此，你不要去探听，不要想问个究竟。

要知道，职场的潜规则是：对管不好嘴巴和耳朵的人永远保持戒备。

<h3>要注意不显山不露水的同事</h3>

某公司新来的小李发现：前台秘书小王整天忙着搞“时装秀”；后勤小张简直就是一个吃闲饭的，每天的工作只有一件：统计全公司203名员工的午餐成本！成绩优秀的小李自然不服气：凭什么让这些吃闲饭的人待在公司里呀！他们的存在不是剥削我们劳动人民的血汗吗？结果，小李把这两位“吃闲饭”的同事得罪得不轻。

小李把此经历跟要好的一位同事说了。这位同事说：“小王的舅舅有广泛的社会关系，不少部门都得请他帮忙呢。后勤小张的姨妈可是投资人之一呢。”

这下小李张大了嘴巴。

老板不是傻瓜，绝不会平白无故地让人白领工资，那些看似游手好闲的平庸同事，说不定担当着救火队员的光荣任务，关键时刻，老板还需要他们往前冲呢。所以，千万别和他们过不去，实际上你也得罪不起。

<h3>被老板邀请和邀请老板要注意</h3>

被老板邀请吃饭时一般不要携伴前往，除非特别讲明。接受到老板邀请，不可告诉办公室的同事，他们会感到不舒服，甚至没来由地给你的同事关系带来负面影响。受到老板的礼遇，保持沉默是最好的。如果老板没当众邀请你，多半他也不希望他人知道。

身为下属，邀请老板吃饭应该是要慎重对待的事情，即使你们之间有深厚的交情，也不可大意（还要视你的朋友兼老板是什么样的人）。利用特殊时机是恰当的，比如很重要的工作告一段落（最好是大功告成、任务圆满完结之后的半月内），或是你新获提升之后，或是你想给老板提一个很重要的建议等。

如果与老板不是很熟，那还是等几年再请他。如果一直没有机会跟他混熟，那就没必要请他了；否则彼此会尴尬的，对你的前途未必有利。

新上任的经理应不应该请老板吃饭？工作午餐是可以的，会有许多事值得谈，但总显得有点儿勉强。邀请老板到家里做客，则显得不合适了。

第三计潜规则里解套套巧妙绕开潜规则

陈甲虽然很想有自己的业余时间，但他也知道“潜规则”的厉害。每当听到同事下班一块去吃饭、喝酒、唱歌时，他便陷入进退两难的境地中。按个人意愿，他一点儿也不想去，只希望回家好好休息，看书，听听音乐，静静地享受独处静思的乐趣。但是他知道若是把这些想法讲出来作为婉拒的理由，会被同事取笑。于是他压下了自己的意愿，顺从同事的模式，在喧闹嬉笑中度过了一个又一个吃喝玩乐的夜晚。

他越来越不快乐，越来越痛恨自己，想改变这种令他厌恶的交际方式，想大声向同事们说“不”，可又总鼓不起勇气。他甚至觉得自己就像头被人牵来牵去的狗。

虽然潜规则无处不在，但并非所有的“潜规则”都需要全身心地投入应对。像陈甲，如果他知道可以选择一两种自己比较喜欢或适合的娱乐方式与同事“同乐”一把，也同样可以不违背“潜规则”，且赢得大家的认可，同时也不会浪费了自己的时间。

有一位书生气很浓的年轻人下海经商。朋友们都说他不是一块经商的料：不抽烟、不喝酒、不会拉关系，不会与人讨价还价，等等，好像商人应具备的资质他全没有。但让大家跌破眼镜的是：他的公司在经过一段艰难的沉寂之后，竟然生意兴隆，财源广进。他说：“我只做好了最基本的几点，以诚待人，守诺守信，保证质量，客户们刚开始有些不习惯，现在都挺喜欢同我打交道的，省心省力还踏实。”

有些约定俗成的东西或大家都习惯的做法未必是完全正确的，也未必适合于你，只要你认为自己是对的，坚持一下又何妨？

一旦寻求别人的认同、赏识和赞赏成为你的一种需要，并且久而久之形成一种习惯，要想做到保持自我并逐渐进步就很困难了。如果你非要得到别人的夸奖不可，并常常向他人作出这种表示，那就没有人愿意跟你坦诚相见了。有些人虽然会奉献出他们的赞美之词，但其内心未必对你有什么好感。由此，你更无法明确地阐述自己的想法，为了迎合他人的观点与喜好而放弃你的观点，甚至牺牲自己的价值是不值得的。

习惯寻求别人的认同，等于放弃了自己。因此，不管什么时候，都不要放弃自己，放弃了自己不仅会失去成就自己的机会，自己的生命也会随之失去意义。

时下，一些大学生的家庭状况、社会关系网络等可能让他们在就业竞争中处于不利地位，他们被这些社会现实中存在的就业“潜规则”困扰着，以至于不能很好地、公平地找到就业机会。那么，他们只能在家待业吗？答案是否定的！在现代企业中，有很多工作岗位是技术岗位，这些岗位光靠家庭背景是远远不够的，更需要的是扎扎实实的技术本领。

所以，在当今大学生就业“潜规则”已经非常普遍的社会现实下，对那些离“潜规则”很远的大学生来说，正是一次努力学习“真才实学”，真诚地与人相处的机会，这两点基本功打下了，你就可以规避就业中的种种不合理的“潜规则”了！

<h3>交际操纵术</h3>

1.要重视法规。它虽不会明确写在条文里，但影响比条文更大。

2.不要捅破潜规则，要循着潜规则，聪明地应对。

3.潜规则里的弯弯绕绕很多，要随时留意处处小心，多求教可靠之人，多积累经验，把它摸透吃透。

4.潜规则里面的“距离”往往不是空间意义上的“距离”，而是彼此“心理”之间的距离。把握好这个距离的度，才会在潜规则里玩得转。

5.潜规则里不是不可以有真情存在的，就看怎样让对方感知你的真情。

第四计巧打算盘得人心破译对方心理密码

有人夸张地把社交场形容为“战场”。那么，要想成功地取得“战斗”的胜利，就必须知己知彼。因此，学会如何探知对方心理是非常必要的。和别人交往的过程中，从谈吐时的遣词用字方面，就可以窥视对方的内心状况，明了自己应该如何应对。

因为，谈吐的方式会反映出一个人当时的心理状态，越是深入的交谈越会暴露出他的本来面目。因此，谈吐方式、遣词用字，无疑是探知一个人真正性格和心理状态的重要依据。

当话题进行至核心部分时，说话的速度、口气，就是我们探知对方深层心理意识的关键。当然，说话的声调也是不可忽视的要点。

巧妙地分析对方谈话的口气、速度、声调，探究对方的内心正在想些什么，这是创造和谐人际关系的要点。

不同身份的人有不同的语言。

有的人说话粗俗下流，有的人说话谦恭有礼，有的人说话内容丰富真实，当然也有的人说话内容空洞、不知所云。总之，人说话的时候，往往能反映出他究竟具有什么内涵。

高贵优雅、气度非凡的人说话温和流畅，他们常用文雅的应酬语。然而，这类人应分为两种，一种人是表里如一，一种人是口是心非。后者很多是外表高尚而内心丑恶的人，他们不愿被对方察觉自己极力掩饰着的目的，所以才使用温文尔雅的口气说话。

相反的，谈吐直爽不刻意修饰词藻的人显得比较单纯。这种类型的人，无论对上司或部下，对同性或异性，都不改其谈吐方式，喜欢就喜欢到底，讨厌也讨厌到底。此外，在初次见面的情况下，这种人的好恶表现也相当明显，不是表现得很不耐烦，就是表现得很亲热，像对待多年的挚友。

除此之外，说话说到伤心处就哭哭啼啼、一把鼻涕一把眼泪的人，说明他的依赖性非常强烈。这种人尽管平常表现得和蔼可亲，善于交际奉承，但实际上非常自私、任性，大多属于不受欢迎的角色。好掉泪的人有一个屡试不爽的看家本领，就是用半哭半泣的声调打动别人的恻隐之心，以达到自己的目的。这种模式是一辈子都改不了的。

有的人不善言辞，说起话来支支吾吾的。这一类型的人，有的是因为缺乏表达能力，无法巧妙地表达自己想要说的话；有的则是个性阴柔、思考深沉或度量狭窄；有的是欠缺智慧，或者精神上有某种缺陷。

不听对方说话，只顾自己滔滔不绝、唾沫横飞的人，则属于强硬类型，这种人的最大弱点就是自尊太强，经常喜欢抢先别人一步。这种人只要在说话的时候，别人肯“嗯、嗯”地静静听他说，就可以获得好感。

语言和表情往往显示出一个人的性格特征。我们应清楚对方的身份和性格特征。性格外向的人易于“笑口常开”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，对他则应注意委言婉语循循善诱。

我们在交谈中，应该抓住对方的这些心理密码，适时地采取应对方式。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会令对方厌恶。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，就失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，则是睁着眼睛瞎说。

在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在与人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。

不设身处地替别人想想，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。因此，在交谈中区别对待交际对手，是人际交往取胜的关键。

我们可以通过对方的脸部表情来捕捉对方的心理活动。如下这些“脸语”是比较容易读懂的：

脸上泛红晕，一般是羞涩或激动的表示；脸色发青发白是生气、愤怒或受了惊吓而异常紧张的表示。

皱眉一般表示不同意、烦恼，甚至是盛怒；扬眉一般表示兴奋、惊奇等多种感情；眉毛闪动一般表示欢迎或加强语气；耸眉的动作比闪动慢，眉毛扬起后短暂停留再降下，表示惊讶或悲伤。

嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然；嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点儿惊讶，如果全开就表示惊骇；嘴唇向上，表示善意、礼貌、喜悦；嘴唇向下，表示痛苦悲伤、无可奈何；嘴唇撅着，表示生气、不满意；嘴唇绷紧，表示愤怒、对抗或决心已定。

愉快的表情在日常生活中很容易被捕捉到，它的特点是：嘴角拉向后方；面颊往上展；眉毛平舒，眼睛变小。不愉快的表情，它的特点是：嘴角下垂；面颊往下拉，变得细长；眉毛深锁，皱成“倒八字”。

从表情上，能够一眼洞察别人的内心动机，是“相面”的高手，也是掌握交际主动权的高手。春秋时期的淳于髡就是这样一个高手。

梁惠王雄心勃勃，广召天下高人名士。有人多次向梁惠王推荐淳于髡，因此，梁惠王连连召见他，每一次都屏退左右与他倾心密谈。但前两次淳于髡都沉默不语，弄得梁惠王很难堪。事后梁惠王责问推荐人：“你说淳于髡有管仲、晏婴的才能，哪里是这样，要不就是我在他眼里是一个不值得谈话的人。”

推荐人听后也很纳闷，就去质问淳于髡。淳于髡笑笑，回答道：“确实如此，我也很想与梁惠王倾心交谈。但第一次，梁惠王脸上有驱驰之色，想着驱驰奔跑一类的娱乐之事，所以我就没说话。第二次，我见他脸上有享乐之色，是想着声色一类的娱乐之事，所以我也没有说话。”

那人将此话告诉梁惠王，梁惠王一回忆，果然如淳于髡所言。他非常叹服淳于髡的识人之能。

从这个故事可看出，面部表情能够传达多么复杂而微妙的信息，让你洞穿对方心理。

现实中，不是每个人都能从脸部表情看透人心的，这种能力是要通过努力的学习和长期的实践才能得到的。它不是雕虫小技，而是一种极其重要的看人、做人、结交人的本领，发现并掌握它，能帮助你做一个左右逢源、受人喜欢的人。

第四计巧打算盘得人心识人心看眼睛

“眼为心之苗”。眼睛是心灵的窗户。人对自己的语言可以做到随意控制，可以完全为了暂时适应某种特定情境的要求而口是心非，但人们对于自己的目光却难以随意控制。观察力敏锐的人，可以很好地从一个人的目光中看到他内心的真实状态；可以从一个人的眼睛看出究竟是真的镇定自若，还是强装镇定但内心却很慌乱。

科学研究揭示，对于令人厌恶的刺激物，人们的瞳孔反应不是扩大，而是明显缩小。当人们的情绪从愉快转向不愉快时，瞳孔会不自觉地缩小，并伴随程度不同的眯眼和皱眉。可见，人的眼睛是其内心情感状态的显示器。

在人际交往中，目光接触发挥着信息传递的重要作用。不同的目光，反映着不同的心理，产生着不同的心理效果。如下面的种种表现：

一旦被别人注视而将视线突然移开的人，大多自卑，有相形见绌之感；无法将视线集中在对方身上，并很快收回视线的人，多半属于内向性格，不善交际。

听别人讲话时，一面点头，一面却不将视线集中在谈话者身上，表示对来者和话题不感兴趣。说话时，将视线集中在对方的眼部和面部，是真诚的倾听、尊重和理解的表现。

只注意自己手中的事情，不看对方说话，是怠慢、冷淡、心不在焉的流露。

仰视对方，是尊敬和信任之意；俯视他人，是有意保持自己的尊严。

伴着微笑而注视对方，是融洽的会意；随着皱眉而注视他人，是担忧和同情。

面无悦色的斜视，是一种鄙意；看完对方突然扯下嘴角一笑，是一种讥讽；突然圆眼瞪人，是一种警告或制止；从头到脚地巡察别人，是一种审视。

彼此心存好感的两人说话，会注视对方的眼睛，以示寓意通达；话不投机的人相遇，一般都尽量避免注视对方的目光，以消除不快。

有人在交际中，喜欢戴太阳镜，即使在室内或阴影下，也不将眼镜摘下，是因为他不愿让别人从他的一双眼睛中发现他的秘密。但是，戴着深色眼镜与人交往，目光不能等同地接触，会造成一些隔膜和不悦。

<h3>透过视线的活动看心态</h3>

人的视线活动方式，也反映着人的心态。一般认为，目不转睛地注视对方谈话的人较为诚实，但不一定自始至终盯着不放。

相反，视线的移开，其情况又如何呢？初次见面时，先移开视线者，其性格较为主动。另外，谈话中，判断一个人是否能占上风，在最初的30秒即能决定。当视线接触时，先移开目光的人，就是胜利者。相反，因对方移开视线而耿耿于怀的人，就可能胡思乱想，以为对方嫌弃自己，因此，在无形中对对方的视线有了介意，结果完全受对方的牵制了。

正因为如此，对于初次见面就不集中视线跟你谈话的挑战型对象，应特别小心应付。不过，同样是撇开视线的行为，如果是在受人注意时才移开视线，那又另当别论了。

<h3>透过视线的方向看心态</h3>

在交往活动中，通过观察人的视线方向，也能透视人的心态。如果面对异性，只望上一眼，便故意移开视线的人，大都是由于对对方有着强烈的兴趣。譬如，在火车上或公共汽车上，上来一位年轻貌美的女性，所有人的眼光几乎都会集中在她身上，但年轻的男性往往会很快把脸扭向一旁。他们虽然也非常感兴趣，不过基于强烈的自制心理而产生压制行为。假使兴趣欲望增大时，便会用斜视来偷看。这是由于想看清对方，却又不愿让对方知道自己的心思的缘故。

<h3>透过眼睛移动的情况看心态</h3>

在交往活动中，眼睛位置移动情况的不同，其心态也大不相同。譬如，当上级与下级讨论工作时，上级的视线肯定会由高处发出，而且会很自然地直接投射下来。反之，作为下级，虽然并未做任何错事，但视线却常常由下而上，而且往往显得软弱无力。这是由于职位高的人，总是希望对下级保持其威严。但也有例外，这与职位高低无关，而是性格原因。一般来说，在交往时，性格内向的人容易移开视线。

第四计巧打算盘得人心以心换心金不换

兵法云：“攻心为上。”与人交往贵在交心。这里以领导与下属相处为例来说明。

领导要与下属交朋友，要做到以心换心。最受下属欢迎的上司是能理解他们、关心他们、帮助他们的人，只有这样的上司才会受下属的爱戴，也只有这样的上司才能使公司上下一心，形成一股强大的凝聚力，共同为公司的发展作出努力。

吴起是战国时期著名的军事家，在他担任魏军统帅时，与士兵同甘共苦，以诚心换得士兵的忠心。有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问：“你儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么哭呢？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪！”这位母亲哭诉道：“这哪里是在爱我的儿子啊，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场。现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了！”人非草木，孰能无情？有了这样“爱兵如子”的统帅，部下能不尽心竭力，效命疆场吗？人是有感情的动物，上司如果从心底里尊重下属、看重下属，下属自然会卖力效忠。

有一家日资企业，一天，各部门接到电话，下班之后在贵宾厅召开职工大会。有些人感到很纳闷：为什么放着会议室不去，而是去贵宾厅开会？

当全体员工陆陆续续地走进贵宾厅时，眼前的一切简直把他们惊呆了：只见每张桌子上摆满了水果、饮料等各类食品。尤其是一名60岁的老门卫，看到眼前的一切，以为走错了地方，正要离开时，正好碰上了老板，老板一看他要走，便毕恭毕敬地把他请了回来。

老板走上讲台，恭恭敬敬地向大家行礼，说：“今天，把大伙召集起来，同大伙开一个聊天会。大家可以畅所欲言，提问题、讲困难，提意见或建议，说工厂里的、家里的事都可以。”

人们看到老板不时地往工人手里塞苹果、倒饮料，并微笑着同大伙打招呼，便积极地为工厂出谋划策。老门卫激动地说：“我这一辈子还是第一次开这样的会。我一个看门的，本来就是在厂门口的，再踢一脚就出门了。老板看得起我们，我们看门的一定要好好干，看好这个家。”

此后，全厂上下一条心，工人们干活儿也更卖劲了，恨不得一天干上25个小时。

人心都是肉长的，将心比心，以心换心，只要你付出真心和真情，就会获得下属的拥戴和回报，从而促进你在事业上的发展。

同样的，在生活中，我们与陌生人、与亲属、与朋友相处，也贵在交心。这里面有几个方法值得参考。

<h3>面带微笑，更能拉近彼此间的距离</h3>

著名的节目主持人崔永元，他之所以会受到大众的欢迎，并非由于口才特别好，而是由于他总是能津津乐道地听人说话。

同样，虽然说些笑话或开些玩笑让人欢笑，具有改善彼此间紧张感的润滑作用，但有时一不小心，也可能会弄巧成拙。

因此，与其费尽心思逗人笑，不如认真听对方说话自己笑，反而可以拉近彼此间的距离。大家一起笑，很快地就能消除彼此间的紧张感，并且可以在很短的时间内建立亲密感。人与人之间的关系，也会因此获得很大的改善。

<h3>强调彼此的共同点</h3>

“你家住哪？”“喔，那个地方我以前常去，附近是不是有一家卖香烟的杂货店？”像这样，为了缩短与对方之间的距离，就算再细微的共同点也要强调。

人与人之间一旦有了共同点，就可以很快地消除彼此间的陌生感，产生亲近的感觉。这样不但可以使对方感到轻松，同时也具有使对方说出真心话的作用。

事实上，我们每个人都具有这样相同的心理。例如，两个陌生人一旦发现彼此竟然曾就读于同一所小学，顷刻间就会产生“自己人”的感觉，立刻会打成一片。

<h3>常用“我们”以缩短彼此距离</h3>

有位心理专家曾经做过一项有趣的实验。他让同一个人分别扮演专制型、放任型与民主型等三种不同角色的领导者，而后调查其他人对这三类领导者的观感。

结果发现，采用民主型方式的领导者，他们的团结意识最为强烈。而研究结果又显示出，这些人当中使用“我们”这个词的次数也最多。

我们在听演讲时，对方说“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们不妨这样想……”的说法亲切。因为采用“我们”这种说法，可以让人产生“自己人”意识。

小孩在做游戏时，常会说“我的”“我要”等话，这是自我意识强烈的表现，在小孩子的世界里或许无关紧要，但若长大成人以后仍然如此，就会给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。

人的心理是很奇妙的，同样的事往往会因说话的态度不同，而给人完全不同的感觉。因此善用“我们”来制造彼此间的共同意识，对促进我们的人际关系将会有很大的帮助。

<h3>尽量制造与对方身体接触的机会</h3>

这样做可以缩短彼此间心理的距离。

有位评论家曾经说过，有一次当他去百货公司买衬衫时，售货员小姐立刻拿皮尺，帮他量颈围。由于此时的售货员必须与他靠得很近，所以会使他产生好像与亲人在一起的感觉，而销售也往往在这种气氛下成交。

事实上，每个人都拥有一个无形的“自我保护圈”。通常除非是非常亲密的人，否则他人是不容易进入这个圈内的。但反过来说，若对方已经进入了这个圈内，则往往就会产生对方是自己的亲切伙伴的感觉。

因此，若想在短时间内，缩短与刚认识者间的距离，最简单的方法就是尽可能地制造与对方身体接触的机会。

第四计巧打算盘得人心先抑后扬有人爱

心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是，先否定后肯定能给人带来最大的好感，而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。

美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：

对第一组被试者始终否定（－，－），被试者表现为不满意。

对第二组被试者始终肯定（＋，＋），被试者表现为满意。

对第三组被试者先否定后肯定（－，＋），被试者表现为最满意。

对第四组被试者先肯定后否定（＋，－），试者表现为最不满意。

这种心理规律，在现实生活中很普遍。平时人们所说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无”“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”就是这种规律的反映。

先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。

有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发演员的积极性。这个导演素以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段板着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。

某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

如果老李一开始说本月可以卖15辆汽车，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同。他可能觉得老李做得太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再令结果超出他的期待，就能给对方以好感了。

第四计巧打算盘得人心投其所好玩得精

著名心理学家、第三代心理学的开创者马斯洛将人的需要由低级向高级分为五个层次。

<h3>生理需求</h3>

生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗，等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。

<h3>安全的需要</h3>

安全的需要有劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难和未来有保障等。

<h3>社交的需要</h3>

社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护和理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。

<h3>尊重的需要</h3>

尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。

<h3>自我实现的需要</h3>

自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造性的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。

将这些需要应用于交谈，就要求你善于体察人心，了解对方最迫切的需求，有的放矢，并采用适当的方式予以激发和满足，使之产生所要求的行为。假如你不了解对方的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去。但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他也会提问的，因为这正是他所关心的。

在社交中，人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽则在于你的话题是否切中了他的心理需求。

澳大利亚有一份很有名的报纸，报社总编辑换成了新来的总编辑，他资历不深，甚至“连采访的大车都未坐过”。那些大牌记者对他颇不服气，其他人对他也不看好，甚至想把他“轰走”。但这位总编辑正是利用了投其所好的策略反败为胜的，他是怎么做的呢？他上任的第一天，便在就职演讲中含笑对各位同事说：“我知道我来此就任，别说是做总编辑，就是当资料室的职员也不够资格，因为关于资料的管理方面，我只略知一二。所以我有一个意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就可以得到各位外勤同事的信赖，以方便将来去银行与他们谈合作，替本报同事办一种接近市区的购房分期付款……”

这位总编抓住了记者们最关心的购房之事，并以一种谦虚的态度表现出他愿意与大家结交的诚意，在这种情况下，谁还会“轰走”他呢？由此可见，选对方真正关心的事情去说服对方才能办成自己的事。

某文艺编辑曾讲过一个故事。他邀一位名作家写稿。该作家非常难合作，各报社的编辑都对他大伤脑筋。这个编辑在见到作家时，最初也是谈不拢。面对他的撰稿邀请，作家只是一味地说：“是吗……”“也许是吧？”“这我还真不清楚。”如此谈话，使得这位编辑很是头痛。于是他换了个话题，和作家闲聊起来。他把几天前在一本杂志上看到的有关该作家作品近况的报道搬出来，说：“您的大作最近要翻译成英文，在美国出版了？”作家见对方如此关心自己，就很感兴趣地听下去。编辑又说：“您的写作风格能否用英文表现出来？”作家说：“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽的气氛中继续谈了下去。本来已不抱希望的编辑，此时又恢复了自信，最终获得了作家的应允，答应写稿。

没有人会喜欢一个谈话时只讲他自己，而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。所以说，寻找到恰当的话题是交往中非常重要的一件事情。

耶鲁大学文学教授威廉莱亚·惠勒普斯，在《人性》这篇论文中这样叙述：“我六岁那年，有一个星期六去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分，来了一个中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿，然后便走到我面前和我说话。当时我正迷上小船，整天抱着小船爱不释手地玩。我以为他只是随便和我聊几句，没想到他对我说的全是有关小船的事。等他走了以后，我还念念不忘，对姨妈说：‘那位先生真了不起，他懂得许多关于小船的事，很少有人会那么喜欢小船。’姨妈笑着告诉我，那位客人是纽约的一位律师，他对小船根本没有研究。我不解地问：‘为什么他说的话都和小船有关呢？’‘那是因为他是一位有礼貌的绅士。他想和你做朋友，知道你喜欢小船，所以专门挑你喜欢的话题和你说。’姨妈笑着告诉我其中的道理。”

绅士选择小男孩喜欢的话题来与他沟通，赢得了小男孩的好感。

还有个例子：周末，许多青年男女伫立在街头。他们中间有不少人是在等待情侣相会的。这时有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果。一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢？

第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。

<h3>交际操纵术</h3>

1.看透人心要锻炼一双慧眼和双耳：眼可以观六路，观表情看动作，耳可以听声音探口风。

2.得人心的前提是自己得舍得把自己的心给对方。

3.要巧妙地去表示自己的“真心”，让对方感知你的心意。

4.抓住对方的心理需要，才能投其所好地得到他的心。

5.“共情”、“共鸣”和“关心”都可以得人心。

第五计牵着别人感觉走用智慧让他畅所欲言

人与人之间的交流是双方的沟通。最忌讳的是出现冷场或卡壳。那么如何打开对方的话匣子呢？

<h3>不要插嘴，给对方表达的机会</h3>

许多不懂礼貌的人总是在别人谈着某件事的时候，在说到高兴处时，半路杀进来，让别人猝不及防，不得不偃旗息鼓。

这种人不会预先告诉你说他要插话了。他插话时有时会不管你说的是什么，而将话题转移到自己感兴趣的方面去。有时他把你的结论代为说出，以此得意洋洋地炫耀自己的口才。无论是哪种情况，都会让说话的人顿生厌恶之感，因为随便打断别人说话的人根本就不知道尊重别人。

<h3>倾听对方的倾吐</h3>

心理学家提出一个概念——心理定势：若一个人肚子里有事，他就会启动其心理定势准备讲话，直到他把事情全部说完，他的心理定势才会转而听你的意见。

最有攻心技巧的人，在他的意见遭到反对，或某人要发牢骚时，总是耐心地听对方把话讲完，还进一步请对方重复其中某些观点和理由，询问对方是否还有别的什么事情要说。这样做就消除了对方的抵触情绪，使对方意识到，听话的人对他的观点感兴趣。

<h3>激起对方的说话欲望</h3>

假如你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣，那么无论他是一个如何沉默的人，他都会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中，一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣，使谈话能够一直持续下去。

当你对做父母的人称赞他们的孩子，甚至表示你对那孩子很喜欢时，那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。给他们一个谈论其孩子的机会，则他们会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。这种话题总比你说“今天天气真好啊”有意义得多。

<h3>就对方最关心的事情提问</h3>

伏尔泰说：“判断一个人凭的是他的问题，而不是他的回答。”

交谈中获取信息的一般手段就是提问。我们选择的提问语言、引入问题的方法等，都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话，有利于你获得有价值的信息。

凤凰名嘴阮次山在《风云对话》中，访问新西兰新上任的年轻帅气的总理约翰·基时，是这样开始的：“听说您的手臂摔伤了，现在好些了吗？”

总理笑了笑，答道：“已经没事了，我当时是在一个庆祝中国牛年新年的活动中，不小心滑了一下，用手撑地，就骨折了。他们给我打了石膏，后来这个石膏拍卖所获得的款项都已经捐给了慈善基金会。”

“您确定已经没事了呵？”

“哈哈，没事。”约翰还随手做了动作。

这种高端访谈本来很具有严肃的政治性，但是阮次山却运用了这样的一个关心身体健康的问题作为开始。如此一来，既把双方都带入了一个轻松的环境，让对方放松，以便能有利于随后的访问，又让对方的回答能够表现出他对中国的友好和他对慈善的关心和贡献。

<h3>说与他的专业相关的内容</h3>

交际中，难免遇到专业人士，在与他们打交道时，我们临时恶补一些专业知识恐怕不是办法。但我们还是有必要多了解对方关心的内容，而且以此为重点，让话题继续进行。这样，对方就会一股脑儿地对你说出满肚子的话，这是高效谈话的成功所在。

比如，你要和一名医生谈话，而你对医学完全是门外汉。这时，你就可以用提问的方式来打开局面。“近来猪流感越来越严重，好像已经有流入我国境内的确诊病例了，不知道现在的疫情怎么样了？”提出一个和时下新闻有关的专业问题，同时又切中对方的工作，这样一来，就可以和对方谈下去。可以往下谈的内容很多，从猪流感谈到环境卫生、谈到免疫、谈到中成药……只要他不厌烦，就可以一直引他谈下去。

如果我们碰到的是一个房地产经纪人，就可以问他：“近来国家宏观调控下的房价走向如何？”

如果碰到家电行业的人，则可以请教他：“国产电器和日本电器、欧美电器相比，性价比如何？”

如果我们碰到的是教师，我们可以问他：“学生学习的情况怎么样？”

虽然我们不可能像专业人士那样精专，但找到他们非常了解的相关行业背景、政策消息、购买技巧等方面的问题，向他们求教，他们肯定会因为遇到“知音”而侃侃而谈的。

<h3>以他的兴趣为兴趣</h3>

心理学上讲，每个人都有自己的兴趣，都对和自己有共同兴趣的人有着特殊的好感。所以，当对方一听到他对自己的兴趣爱好也这么感兴趣，并如此了解，会因为产生“共鸣”而感觉非常亲切。

凡是拜访过罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊奇。无论是一个牧童、猎骑者、纽约政客，还是一位外交家，罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的呢？答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他都会在这之前了解有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。

谈论对方感兴趣的事物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离，达到影响并说服他人的目的。

第五计牵着别人感觉走用诱导变被动为主动

有时候我们想要对方做自己希望他做的事时，对方并不愿意做。如果直截了当，直来直去，只会“心急吃不了热豆腐”。但是如果你换一种方式，先去掌握对方的心理特点，使用诱导的方法，让对方主动去做你想让他做的事，就可能间接达到你的目的。这就是“心理控制”。

在古代阿拉伯有这样一个故事。有个叫哈桑的人，借给一个商人2 000金币，可是第二天不小心把借据弄丢了，到处找也找不到，急得他直冒汗。妻子在一旁不停地抱怨他。哈桑赶忙跑去找他最要好的朋友纳斯列丁，让他给出个主意。

“如果那个商人知道我丢了借据，就不会把钱还我了。真主在上，那是2 000金币啊！”哈桑对纳斯列丁说，“我手头上再没有任何关于这笔借款的证据了。”

“商人借钱时没有第三个人知道吗？”纳斯列丁问。

“只有我妻子知道，但那是商人把钱借走之后，我才告诉她的。”

“那等于说，鱼儿跑了，你才撒下网去。”纳斯列丁说，“商人借钱的期限是多长时间？”

“时间是一年。”

纳斯列丁沉思了片刻，为哈桑想出了个主意：“你可以向那个商人要一个借钱的证据。”

“什么？向借钱的人要借钱的证据？”哈桑困惑不解，觉得很荒唐可笑。

“对，只能这样。”纳斯列丁说，“你马上给商人写封信，要求尽早归还你借给他的2 500金币。”

“2 500金币？我只借给他2 000金币啊。”

“你去信催要2 500金币，他肯定立刻复信，说明他只欠你2 000金币。这样一来，你不就有证据了吗？”

哈桑一听有理，便写了一封信，对于为什么要急着催这笔借款，理由说得很充分。果然，不到十天，商人回了一封亲笔信，信中写道：“……你发生了特殊情况，问我能不能提前偿还这笔借款，我不能照你要求的去做。因为我们商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的买卖的。至于说到借款的数目，你肯定搞错了！我只借了2 000金币，绝不是2 500金币，你那里有我亲自写的证据。你是不是把别人的借款弄到我头上来了？真主在上，我借的是2 000金币，绝不是2 500金币……”

哈桑拿着这封信，高兴地去找纳斯列丁道谢去了。

故事中的哈桑，如果直截了当去跟商人说明情况，商人除非道德高尚，否则很可能不承认这笔借款，而且只会在心里暗自高兴，因为自己可以不用还款了。

直接的办法肯定不管用。而他的朋友纳斯列丁一定是精通心理控制术的人，给他出了个主意，就是给商人设个套，让他自己往里钻，主动写出借钱的数额。这样一来，哈桑就有了新的借据。

心理控制又叫“摄心术”，在古时又被称为“摄魂大法”，是一种控制人的心理、行为、意识的技术。古代的心理控制（摄魂大法）常与宗教、占卜、权威以及医学结合在一起，在现代高科技社会，心理控制一般又被称作“催眠术”。心理控制也常被用于心理治疗。

心理控制包括自我控制和他人控制（或控制他人），自控或他控都是通过一定的心理信息传递实现的。而心理信息传递最通常的方式是语言，当然还有一些非语言的方式，如表情、动作、舆论等。

心理控制术的应用范围十分广泛，每个人在日常生活中都遇到一些心理控制或“摄心术”的情况。推销商品、电视广告、政治选举、做买卖、谈生意、争取他人信任、骗人、迷惑人等都属于心理控制术。

我们需要提防的是利用心理控制进行诈骗的行为。这就要求我们要保持一种清醒的状态，并要有丰富的知识。因为知识和文化素质越高，越善于对各种事物持批判态度。例如，古代的村落、部族中巫师的摄心术最流行，但在现代社会有一定文化素养的人看来，就显得十分可笑。另外我们要提高自信力，保持独立的思考和判断力，才能摆脱他人的控制。

第五计牵着别人感觉走用勇往直前打动人心

在与人合作或相处中，勇气可以让你“一呼百应”，可以让众人对你马首是瞻。一位获得影响力的人，从来是用勇气和坚持来达到目标的人。在勇往直前面前，任何困难和挑战都是它的手下败将。

勇敢地面对挑战，像战士一样勇敢地面对工作中的一切艰难险阻，才是每一个渴望获得别人认可的人应该具有的本色。

勇气，是通往成功的第一座桥梁。

每一个成功者都知道，在他们为之奋斗的目标中，绝对不可能是一帆风顺的。前进的道路上总会有暗礁险滩、狂风恶浪，当然也有不顺心、不如意的时候，也会存在无所适从，甚至胆怯的时候。但那只是一瞬间的事，他们从不会因此而退缩，更不会轻言放弃。

而没有勇气的人如一只“惊弓之鸟”，事业上、生活中的任何一点点风吹草动和坎坷磨难，对他来说都是一场浩劫，一场不可避免的灾难，都是足以令他们惶惶不可终日的巨大恐惧。

那些有勇气的人不仅自己坚持到底，而且他的勇气会影响身边的人，使身边的人追随他的坚持，直到成功。

美国第一大汽车制造商——亨利·福特在取得成功之后，便成了众人羡慕的人物。有的人觉得他是由于运气，或者是得益于有影响的朋友的帮助，或者他本身就是一个管理天才，或者他具有常人所认为的形形色色的“秘诀”——所以福特成功了。

事实上只要了解一下福特的行事风格，就可完全知悉他成功的“秘诀”。

多年前，亨利·福特决定改进著名的t型车的发动机的汽缸。他要制造一个具有铸成一体的八个汽缸的引擎，便指示工程人员去设计。可是，当时所有工程技术人员无不认为，要制造这样的引擎是不可能的。虽然面对的是老板，他们还是一口回绝了这样的“无理要求”。

听完技术人员的介绍后，福特没有气馁，他用无可反驳的语气说：“无论如何要生产这种引擎。”

“但是，”他们回答道，“这是不可能的。”

“我是绝不相信任何不可能的。去工作吧！”福特命令道，“坚持做这件工作，无论要用多少时间，直到你们完成了这件工作为止。”

被他的气势所迫，负责技术的员工只好去工作了。如果他们要继续做福特汽车公司的职员，他们就不能去做别的什么事。六个月过去了，工作没有任何进展。又过了六个月，他们仍然没有成功。这些工程人员越是努力，这件工作就似乎越是“不可能的”。

在这一年的年底，福特咨询这些工程人员时，他们再一次向他报告他们无法实现他的命令。“继续工作。”福特义无反顾地说，“我需要它，我决心得到它。哪怕它是一只老虎，我也有勇气擒住它！”

最后的结果是怎样的呢？

在这种勇气面前，任何困难和挫折都成了它的手下败将。

后来这种发动机被装到了最好的汽车上，使福特和他的公司把他们最有力的竞争者，远远地抛到了后面。

福特的勇气给了技术人员必然成功的心态。他的勇气也让参与研制开发的人员没有任何退路可走。“置之死地而后生”，他们只能孤注一掷，只能成功。

敢于应对挑战的人就是在这样的情形下，把一个个奇迹变成了现实，把一个个不可能变为了可能。

一个人想让他的追随者成为战士，那么首先他自己应该具备战士的勇气和指挥者的素质。交际中想要创造影响力也是如此。想要影响别人，有勇气是一个必备的素质。

第五计牵着别人感觉走用独立思考赢得尊重

人们顺应环境，往往最后却成了环境的奴隶。如果我们在交际中，为了获得别人的接纳而一味迎合别人，往往适得其反，而如果你坚持自己的主见，有时却会赢得别人的尊重。

最不盲从的拉尔夫·瓦多·爱默生说：“要想成为真正的‘人’，必须先是个不盲从因袭的人。你心灵的完整性是不可侵犯的……当我放弃自己的立场，而想用别人的观点去看一件事的时候，错误便造成了……”

爱默生的话对喜欢强调“由别人的观点来看事情以增进人际关系”的人来说，无疑是一大震撼。

也许，我们可以把爱默生的话做如下诠释：“要尽可能地从他人的观点来看事情，但不可因此而失去自己的观点。”假如成熟能带给你什么好处的话，那便是发现自己的信念及拥有实现这些信念的勇气——无论遇到什么样的困难。

大多数人常常会害怕自己与众不同。无论是穿着、行动、言谈或思考模式，都尽量与自己所属的圈子相同。小孩喜欢与同年龄的人做相同的事，他们很在乎朋友或玩伴对自己的看法。他们需要被自己的同伴接受——这是他们存在的最重要证据。当我们身处不熟悉的环境，又没有过往的经验可以参考的时候，最好的方法便是顺应一般人的标准——直到我们自己的经验和信心足以给我们力量，然后才能照着自己的信念和标准去做。

大部分的人宁愿顺应环境，躲在人群当中接受保护，对上司的各种意见或命令毫不质疑——他们不敢做与众不同的事。但是，他们并没有认识到，这种安全其实是虚伪的。大众心理其实最脆弱，最容易被牵着鼻子走。像追求安全感一样，人们顺应环境，往往最后变成了环境的奴隶。

很多人到了成年的时候，也还不会自己独立自主地思考。虽然他们也变得稍微懂得一点儿“思考”，但是他们所思考的却都是一些无关痛痒的事。而一旦让他们真正地辨识和判断一些重要的事情，他们的思考能力便显得非常有限。这种人，对于朋友们所提供的建议，也不会斟酌取舍、消化吸收，只会一味地被动接受。与其费尽周折地去追究有真实意义的东西，倒不如坐享其成来得省事，这就是这种人懒得思考的原因所在。因此，当他们发现自己需要拥有判断力时，早已因长久的丧失思考判断能力而退化得不知道如何努力学习这种能力了。甚至，有些人因为长久养成了被动接受别人的思考结果的习惯，使自己早已丧失了对主见的追求。

“要是我早点儿开始用自己的判断就好了！”这是很多人到了一定年龄后的感叹。所以，为了避免将来后悔，最好及早开始独立判断。当然，人的判断力不可能永远正确，偶尔也有失误的时候。不过，以失误最少者为指针则是不变的方法。能够弥补这种失误的，就是不断学习和与人交往。可是，也不能过于相信这两者而囫囵吞枣。因为，这两者终究只是上天赋予人的判断力之补助。而良好的判断力来自独立、深入的思考能力。

当一个人一旦立志自我思考，并开始尝试时，对事物的看法就会有惊人的改变。与过去用别人教的想法去看事情，以及把抽象的幻觉误当作真实的事物比起来，此时我们对任何事物的看法都显得井然有序。

对于头脑里冒出来的想法，首先要重新评估一下，它是否真的是自己的意见。虽然需要花费较长的时间，但是养成用自己的头脑，仔细思考事情的习惯是值得的。首先，你要把现在的想法一一加以检讨，想想看，是自己真的那么想，还是照别人告诉你的去想的？会不会是偏见或错误的信念？就从这些问题开始思考吧。如果没有偏见，就请你用自己的头脑，听听各种人的意见，想想看是对或错，或者有哪个地方不对，然后再综合各种意见，归纳出自己的看法。

洛克菲勒曾对儿子说：“与他人生活得不一样，这是成功的必要条件之一，而敢于进行尝试的人却非常稀少。我所做的重要决定，多数都招致过朋友们的批评，他们全都出自善意的提醒。诸如我所进行的一切非常危险，是缺少成功的希望的事情，以及我的轻率程度是何等严重。我在取得律师的资格之后，为了进入一家毫不起眼的小公司工作，而辞去大企业的职位时，就遭到了同事的嘲笑。而今天我们的企业都是当时所做决定的直接结果。”

坚持一项并不被人支持的原则，或不随便迁就一项普遍为人支持的原则，都不是件容易的事。当一个不愿随波逐流的人在受到攻击的时候仍然坚持信念到底，的确需要极大的勇气。戴尔·卡耐基曾讲过这样一件事：

“有一次，我参加某个社交聚会，话题正转入最近发生的某个议题。当时，在场的人均赞成某个观点，只有一位男士表示异议。他先是客气地不表示意见，后来因为有人单刀直入地问他的看法，他才微笑道：‘我本来希望你们不要问我，因为我是与各位站在不同的一边，而这又是一个愉快的社交聚会。但既然你们问了我，我就把自己的看法说出来。’接着，他便把看法简要地说明一下，立即遭到大家的围攻。只见他坚定不移地固守自己的立场，毫不让步。结果，他虽然没有说服别人同意他的看法，却赢得大家的尊重。因为他坚守自己的信仰，没有做别人思想的应声虫。”

如今，我们生活在一个充满专家的时代。由于我们已十分习惯于依赖这些专家权威性看法，因此便逐渐丧失对自己的信心，以致不能对许多事情提出意见或坚持信念。这些专家之所以会这么轻易取代我们的地位，是因为我们让他们这么做。

我们现今的教育趋势，是针对一种既定的性格模式来设计的，因此这种教育方式很难训练出什么领导人才。由于大部分的人都是跟从者，不是领导者，所以我们虽然很需要领袖人才的训练，但同时也很需要训练一般人如何有意识、有智慧地去遵从领导。如此，才不至于盲目地随波逐流。

大部分人（无论是男是女），都没有想到自己其实才是世界上最伟大的专家——在他们自己本身、家庭或事业里，他们做某些事，只不过是因为某些“专家”这么说，或因为那是一种流行，跟着做也可以凑个热闹。

而我们应该做的是：保持自己的真面目。普林斯顿大学校长哈洛·达斯在1955年的学生毕业典礼上，以《成为独立个体的重要性》为题发表演说，指出：“人们只有在找到自我的时候，才会明白自己为什么会到这个世界上来，要做些什么事，以后又要到什么地方去等这类问题。”

所以，坚持你的独立性，做一个不盲从，能独立思考的、有自己主见的人吧！

第五计牵着别人感觉走人有激情才动人

微软公司的一位招聘官员曾对记者说：“从人力资源的角度讲，我们愿意招的‘微软人’首先应是一个非常有激情的人：对公司有激情、对技术有激情、对工作有激情。可能在一个具体的工作岗位上，你也会觉得奇怪，怎么会招这么一个人：他在这个行业涉猎不深，年纪也不大，但是他有激情，和他谈完之后，你会受到感染，愿意给他一次机会。”没有积极心态的人在职场上不会获得好的机会，而在生活中也往往不容易感染别人获得交际对象的接纳。谁愿意整天和一个无精打采的人打交道呢？

<h3>心态与环境关系不大</h3>

有人说，积极与否与环境有关，真的如此吗？心理学中曾经有过这样的实验：

实验的内容是看一张一群青少年正在沼泽地区挖地的图片。一位实验对象在心情愉悦时对这张图片是这样描述的：“看来一切都很有趣，这使我想起了夏天，在大自然中劳动，是生命的真正享受，是一种无法比拟的快乐，在泥沼中挖土、种植，然后看着植物发育成长，是对劳动者至高无上的奖赏。”

还是这张图片，还是这位实验对象，在他情绪忧郁的时候，他这样描述道：“生活真是一场无休止的苦役。这么小的孩子就要承担如此又脏又重的体力活儿。这个世界没有一点儿人情味，他们的家长、我们的社会干什么去了？这样年龄的孩子显然还有更有趣的事情可做。这真是一片可怕的黑色土地。”

还是这张图片，还是这位实验对象，在他情绪焦虑的时候，他这样描述道：“我真担心，这些孩子会弄伤他们的手脚。这种活儿应该让年纪大一些的人去干。一旦发生意外，真不知道会酿成怎样的悲剧。瞧，你看旁边沼泽地的水恐怕不浅吧，万一孩子不小心滑下去……”

同样一个人，在不同的情绪状态下，对同样一项事物，竟然有如此不同的反应，真是耐人寻味。其实，事物还是那个事物，所不同的只是情绪和心态而已。由此说来，环境的意义不在于环境本身，而在于对环境的解读和理解。

<h3>学会调整心态</h3>

在很多情形下，只要稍微调整一下我们的心态和视点，使它处于良好的状态中，我们就可以获得一个全新的感受。

人与人之间只有很小的差异，却往往造成巨大的不同；很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的不同就是成功和失败。所以，在生活中，我们常常听到一些人抱怨自己所处的环境没有为他的成功创造必要的条件。其实，环境对于人们的影响往往不在于环境的自身，而在于我们对环境的看法。我们怎样对待生活，生活就会怎样对待我们；我们怎样对待别人，别人就会怎样对待我们。

每个人都处在一定的社会环境和自然环境中，长期以来，我们已习惯于认为是环境制约了我们。其实，真正制约我们的并非是环境，而是我们的心态。在通往成功的路上，能否有一个良好的心态，直接影响着你对周围事物的理解。

心态及情绪的不同会直接影响一个人对事物的认识。不同的人对同样的事物会有截然不同的认识和反应。即使是同一个人，在不同的心态下对相同事物的认识和反应也有迥然不同的情况。

事实上，心态如何在很大程度上决定了我们人生的成败。心态可分为积极心态和消极心态。积极心态能发挥潜能，吸引财富、成功、快乐和健康；消极心态则排斥这些东西，夺走生活中的一切，使人终身陷在谷底，即使爬到了巅峰，也会被它拖下来。

积极心态的特点是有信心、希望、诚实、爱心和踏实；消极心态的特点是悲观、失望、自卑、虚伪和欺骗。

<h3>积极心态给人积极影响</h3>

始终以最佳的精神状态工作不但可以提升个人的工作业绩，而且还可以给成功带来许多意想不到的成果。

麦克是一个汽车行的经理。他这家店是20家连锁店中的一个，生意相当兴隆，而且员工都热情高涨，对他们自己的工作表示骄傲。

但是麦克来此之前，情形并非如此。那时，员工们已经厌倦了这里的工作，甚至认为这里的工作枯燥至极，公司中有些人已打算辞职，可是麦克却用自己昂扬的精神状态感染了他们，让他们重新快乐地工作起来。

麦克每天第一个到达公司，微笑着向陆续到来的员工打招呼，把自己的工作一一排列在日程表上，他创立了与顾客联谊的员工讨论会，时常把自己的假期向后推迟。总之，他尽他一切的热情努力为公司工作。

在他的影响下，整个公司变得积极上进，业绩稳步上升。他的精神改变了周围的一切，老板因此决定把他的工作方式向其他连锁店推广。

那些每天精神饱满地去迎接工作的挑战，以积极的心态去发挥自己才能的人，都能充分发掘自己的潜能。

史蒂芬·柯维曾告诫我们，心态是世界上最神奇的一种力量。带着爱、希望和鼓励的积极心态往往能将一个人提升到更高的境界；反之，带着失望、怨恨和悲观的消极心态则能毁灭一个人。因此，我们一定要保持积极的心态。

第五计牵着别人感觉走巧用言语牵出好感

在言谈中打动人心，主要靠的是人的智慧和生活经验的积累。巧妙地运用语言会让交际收到不错的效果。

<h3>采用昵称</h3>

有一对新婚夫妇，婚礼上有人提出让他们介绍恋爱经过。女方说：“有一次我突然被他叫了声‘珠’，从此我就无可救药地被他俘虏过去了……”话音刚落，引起人们的大笑。原来男方过去一直以姓名称呼她，突然称她的昵称，两人的距离一下子拉近了，从此难以分开。

谈恋爱是如此，其他方面的交际也如此。比如，在高尔夫球场给球友以“杆弟”的昵称，在医院以“病友”称呼一起住院的病人，都可以拉近心理距离。

<h3>强调对方能力</h3>

面对高高在上的对手，先强调其能力满足其自尊，就可轻易地“俘虏”他。因为无论什么人，总希望获得别人的信赖和尊敬，即使明知是奉承话，仍然欣喜接受。而且自视越高的人，越有这种倾向。

有位上司，他让一位下属到偏远地区的营业处就职。他的谈话技巧是这样的：他先把那个下属要去的营业处的状况说得一团糟，然后以无限信任的语气说：“如果长此下去，那个营业处非关门不可，幸而现在有你，只要你能到那边，必能起死回生，使业务蒸蒸日上。”

被派驻偏远地区，任谁心情都不会愉快，但下属听了这么受重视的一番话，不仅不泄气，反而还打算好好干一番呢。

<h3>打“预防针”笼络感情</h3>

明知提出对对方不利的条件，对方听了会不高兴，还得去试着把他“俘虏”过来，这是交涉场合中常遇到的一个难题。

处理好这一难题的方法很重要的一条是先打个“预防针”。也就是在开始谈话之前，尽量抢先一步把对方的情感“俘虏”。可在谈正题前说：“当然，我明知会挨骂，还是要说……”“冒着你会不愉快的危险……”等。

只要说上类似的话，对方肯定不会骂你，反而会觉得你诚恳可爱，这样就自然而然地把对方“俘虏”过来了。

<h3>新奇制胜</h3>

巧说并不是指“巧言令色”“花言巧语”，而是指说话者为了打动和征服对方，有意识地别出心裁地构思、设计所要说的内容，并以新颖、奇特、巧妙的方式表达出来。

这种方法往往具备两个特点：一是新，即巧言都有一个新颖别致的表达形式；二是奇，即它常常别出心裁，与众不同，有强烈的吸引力，能紧紧抓住对方。

要熟练掌握这种方法，就要打破思维定式，要常常“想入非非”“异想天开”，才能出新言、出奇言，达到“语不惊人死不休”的效果。

但新奇的巧说并非哗众取宠，它不是从头脑中凭空产生的，而是要以广博的知识为基础，以灵活的头脑为条件，还要不断从生活中获取灵感。

巧说话有时确实能起到出其不意、事半功倍的效果。

有位华侨老太太游武夷山时，不小心把自己心爱的长裙划破了，顿时游兴大减，山路也不愿走了。

陪同她的女导游见状，和颜悦色地说：“您看，这是武夷山对您有情，不要您匆匆离开这儿，叫您多看几眼呢！”

老太太听了，立即转忧为喜，站起来继续登山了。

这位女导游的话说得巧。

任何事物都有积极和消极的两方面，在消极的情况下，要看到积极的一面，用巧言劝导、说服对方，会令一件不愉快的事情变成一件颇具喜剧色彩的小插曲。这是可见巧说的魅力之所在。

<h3>交际操纵术</h3>

1.找到别人的感觉是牵着他的感觉的前提。

2.倾听很重要，倾听是把握对方喜好、个性等信息的最重要方式。

3.独立思考的个性和激情可以打动人的智慧，影响对方的情绪。

4.“狭路相逢，勇者胜”是交际场中需要冲锋陷阵时很必要的一项技巧。

5.牵不是硬牵，而要牵得巧。要用智慧换来成果，而不是费力不讨好。就如牵牛过河，你手里放着草，引着牛去过河，而不是在如何更能拉动缰绳上死死地发力。

第六计抓住面子好办事得意勿忘失意者

面子问题，不可小视。“打人别打脸”，说的就是要维护别人的面子问题。面子往往直接关系到“里子”，也正因此，人们才要小心在社交中处理好“面子”问题。在社交中，有时常会进行一些带有比赛性、竞争性的文娱活动，有经验的社交者，在自己“实力雄厚”、绝对能取胜的情况下，往往并不会使对方败得很惨，反倒是有意让对方胜一两局，既不妨碍自己总体上的获胜，又不使对方太失面子。

比如有些象棋高手，在连赢几盘后，往往会有意地走错几步，让对方最后赢一两盘。为人处世正像下象棋，只有那些阅历不深的小青年，才会一口气赢对方七八盘，对方已涨红了脸、抬不起头，他还在那儿一个劲儿地喊“将”。

其实，比赛也是一种特殊的社交活动。而那些聪明的社交高手，在你争我夺的比赛中都能做到有气度，让人三分的确是值得我们学习的。虽然通常情况下，我们参加比赛的机会不多，但社交活动中，难免会碰到一些实力上或社会地位上不如我们的交际对象，这时，我们就应该注意维护对方的自尊，不要有意或无意地跟对方“比较”，从而引起对方的心理落差，感到受人低视，而不愿与我们往来。这种让人维护面子的做法，也显出自己的大度和修养。

在实力不如己者面前维护对方的面子，是一种值得称道的交际方式；而在失意者面前我们也要注意维护对方的面子。

一次，有人约了几个朋友来家里吃饭，这些朋友彼此都是熟悉的。主人把他们聚拢来主要是想借着热闹的气氛，让一位目前正陷入低潮的朋友心情好一些。

这位朋友不久前因经营不善，关闭了一家公司，妻子也因为不堪生活的压力，正与他谈离婚的事，内外交迫，他实在痛苦极了。

来吃饭的朋友都知道这位朋友目前的遭遇，大家都避免去谈与事业有关的事，可是其中一位姓吴的朋友因为目前赚了很多钱，几杯酒下肚，忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫，那种得意的神情，连主人看了都有些不舒服。

那位失意的朋友低头不语，脸色非常难看，一会儿上厕所，一会儿去洗脸，后来他猛喝了一杯酒，赶早离开了。主人送他出去，在门口，他愤愤地说：“老吴会赚钱也不必那么神气地炫耀啊！”

主人了解他的心情，因为多年前他也遇过低潮，正风光的亲戚在他面前炫耀薪水、年终奖金，那种感受，就如同针一根根插在心上一般，说有多难受就有多难受。

想到此，主人对这位失意朋友安慰说：“你也别放在心上，老吴也不是故意的。重要的是我们自己要树立信心！我相信你一定能走出低谷的！”失意的朋友含着泪花走了。

老吴的一番炫耀会让这位失意者认为老吴是在嘲笑自己，对此，这位失意的朋友怎能不难过不气愤？

生活中，有些人总喜欢在别人面前炫耀自己的得意之事，总以为这样就会让朋友高看自己，使别人敬佩自己，殊不知，别人并不愿意听你的得意之事。自我炫耀，效果反而适得其反。

在朋友面前，千万不要炫耀自己的得意，他不愿听到这样的消息，如果你只顾炫耀自己的得意事，对方就会疏远你，于是你不知不觉中就失去一个朋友。

聪明的人会将自己的得意放在心里，而不是放在嘴上，更不会把它当做炫耀的资本。面对失意的朋友，得意者与其炫耀自己，不如找到时机，劝慰和鼓励失意者。这样才显出你的真诚。

自己闭口不谈得意之事，可以维护朋友们的面子，但这只能让你的交际达到“及格”水平。如果和朋友交谈，你把话题集中在让他关心和得意的事上，这样可以赢得对方的好感和认同，这会让你的交际水平达到“优秀”。

有一个人在刚调到市人事局的那段日子里，几乎在同事中连一个朋友也没有，他自己也搞不清是什么原因。

原来，这个人认为自己正春风得意，对自己的机遇和才能满意得不得了，几乎每天都使劲向同事们炫耀他在工作中的成绩，炫耀每天有多少人找他帮忙，某个重要人物昨天又硬是给他送了礼之类的“得意事”。但同事们听了之后不仅没有人分享他的“得意”，而且还极不高兴。

后来，还是他当了多年领导的老父亲一语点破，他才意识到自己的症结到底在哪里。从此他很少在同事朋友面前炫耀自己的得意之事。因为他们也有很多事情要吹嘘，把自己的成就说出来，这比听别人吹嘘更令他们兴奋。

后来，每当有时间与同事闲聊的时候，他总是让对方滔滔不绝地把他们的得意炫耀出来。久而久之，他的同事们都成了他的好朋友。

卡耐基曾指出：“如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。”

每个人都非常重视自己，喜欢谈论自己，都希望别人重视自己，如果你让他谈出自己的得意，或由你去说出他的得意，他肯定会对你有好感，肯定会与你成为好朋友的。

在这个不再是独自打天下的社会，如果能让朋友认同你，帮助你，那你追求成功就容易多了。

第六计抓住面子好办事发动“面子”出动力

在一次生产会议上，一位公司的产品质量总监，曾就某个材料的质量问题，当着会议上的众人厉声质问一位质检员。本来并不是非常严重的事情，但是他的语调以及态度带有很强的攻击性，言辞也极为苛刻。事实上这位总监的意思只是想提醒质检员在工作中要更为认真和严肃。

这名质检员本来在公司中是出了名的好脾气，但是这次为了使自己不致在同事、领导、下属面前失面子，竟然和这名总监吵了起来。两个人在会议上闹得很僵，最后此事是在这名总监的尴尬中不了了之的。

在这次事件之后，这名老实的质检员在以后的工作中经常表现得不积极，并且在两个月后离开了公司，去了另外一家同类公司。据说他在那里是一名非常优秀的质检员。

爱面子是每个人的天性。有的时候别人错了，但是他们自己并不会这么认为，因为他们想保全面子而不想承认自己错误；或者，他虽然意识到自己错了，但为了得到足够的尊重，所以不好意思承认错误。所以，不要轻易去指责别人，尤其是在众人面前，在对方错了的前提下也要设法保住他们的面子。你保住了员工的面子，你就保住了一位兢兢业业的员工的心；你保住了朋友的面子，你就保住了长久的友情。

1953年，周恩来总理率中国政府代表团慰问驻旅大市（现大连市）的苏联官员。在我方举行的招待宴会上，一名苏军中尉翻译总理讲话时，译错了一个地方。我方一位同志当场作了纠正。这使总理感到很意外，也使在场的苏联驻军司令大为恼火。因为部下在这种场合的失误使司令有些丢面子，他马上走过去，要撕下中尉的肩章和领章。宴会厅里的气氛顿时显得非常紧张。这时，周总理及时地为对方提供了一个“台阶”，温和地说：“两国语言要做到翻译准确无误是很不容易的，也可能是我讲得不够完善。”并慢慢重述被译错了的那段话，让翻译仔细听清，之后这名苏军中尉准确地翻译了出来，缓解了紧张气氛。总理讲完话在同苏军将领、英雄模范干杯时，还特意同翻译单独干杯。苏联官员和其他将领为此都流出了热泪，翻译被感动得举着杯久久不放。

周总理的做法挽回了苏军将领的自尊，赢得了苏联军官的深深感动。这种做法值得我们借鉴：在社会交往中，我们不但要尽量避免因自己的不慎造成别人下不了台，而且要学会在对方可能不好下台时，巧妙及时地为其提供一个“台阶”，这就为我们以后更深的交往铺设了一架云梯。

这个故事也启示我们：指出错误的方法有两个，一个是以“正确”为准绳，直接指出“你不对”；另一个是保全犯错误者的情面，想出别的办法来指出。前者是强制手段，见效很快但是难服人心；后者是沟通的艺术，见效也许不是很快，但是作用力持久。要想让一个人对自己的行为真正负责，依赖于他的自尊和良知的觉醒，这里面，维护他的自尊是很重要的。有智慧的人都把别人的自尊放在第一位，然后才设法将事情往好的方向引导。

一天中午，一位老板到工厂进行例行检查时，看到一些员工在挂着标有“禁止吸烟”的牌子下面吸烟。没有比明知故犯更令人气愤的了，这是大多数人的心理。但是这位老板没有像大多数人那样敏感。他走到这些工人们的身边，递给每个人一支烟，说：“小伙子们，如果你们能到外面去抽烟的话，就真要感谢你们了。”

小伙子们知道自己违反了厂里的规定。但是老板不仅没有指责他们，反而送给他们每人一支烟。他们的自尊得到了尊敬，而且这个人还是老板，所以他们当然要表现得像个样子。从此以后，公然在厂子里面吸烟的人再也没有了。

这个故事里面的老板就是那个智慧的人。把别人的面子放在首位，这样才能把事情解决得最完美。

伤人面子会造成痛苦的代价，那么，维护“面子”有多大的价值？

在美国一家全国性的卡车服务公司，管理阶层发现他们所送的货物中有万分之六会送错了地方，这使得公司每年得额外赔上25万美元的损失。为此公司特别聘请了戴明博士去给他们“诊疗”一番。戴明博士根据观察，发现这些送错的案子中有五成是因为该公司的司机看错送货契约所致。为了能一劳永逸地消除这样的错误，而使该公司能做好服务，戴明博士建议最好把这些工人或司机的头衔改为技术员。

一开始公司觉得戴明博士的建议有些奇怪：难道把职位头衔改一改就能把问题解决？难道就做这么一个简单的动作便可以了？可是没有多久绩效就出现了，当那些司机的头衔改为技术员之后不到30天，先前万分之六的送错率一下子便下降到了万分之一以下，也就是说从此那家公司一年可以节省25万美元。

其实，改成“技术员”之后，工人的工作性质并没发生改变。但因为“技术员”听起来更有“面子”，所以便调动起了工作人员的积极性！由此可见，“面子”竟然还是“生产力”呢。

第六计抓住面子好办事敬重自尊，广结善缘

<h3>不要轻易得罪人</h3>

一不小心得罪了人。得罪之处，往往是因为不给人自尊引起的。有人说：交十个朋友也不能弥补树一个敌人所带来的损害。广结善缘，多交朋友，才能使自己的路越走越宽。要懂得，在社会上不到万不得已，千万不要树敌。让我们先看一个古代的故事。

战国时代有个名叫中山的小国。有一次，中山国君设宴款待国内名士。当时正巧羊肉羹不够了，无法让在场的人全都喝到，有一个没有喝到羊肉羹的叫司马子期的人怀恨在心，后来到楚国劝楚王攻打中山国。楚国是个强国，攻打中山国易如反掌。中山国被攻破，国王逃到国外。他逃走时发现有两个人手拿戈跟随他，便问：“你们来干什么？”那两个人回答：“从前有一个人曾因获得您赐予的一壶食物而免于饿死，我们是他的儿子。我们的父亲临死前嘱咐，中山有任何事变，我们必须竭尽全力，甚至不惜以死报效国王。”

中山国君听后，感叹地说：“怨不期深浅，其于伤心。吾以一杯羊肉羹而失国矣。”给予不在乎数量多少，而在于别人是否需要。施怨不在乎深浅，而在于是否伤了别人的心。中山国君因为一杯羊肉羹而亡国，却由于一壶食物而得到两位勇士的帮助。

这段话道出人际关系的微妙。一个人最重视的通常是他的自尊，甚至比金钱看得还重。一旦自尊心受到损害往往不是轻易就可弥补的。有时候，我们会因为一句无意的话伤害别人，所谓“言者无心，听者有意”，这种情况甚至可能为自己树立一个敌人。我们应该记住中山国王因一杯羊肉羹而失国的深刻教训。

<h3>君子之交绝不出恶声</h3>

中国古代有一句话叫“君子之交绝不出恶声”。就是说一个有修养的人，无论持何种理由，即使中断来往，也不会说难听的话。为什么这样呢？如果说了绝交者的坏话，就会伤人自尊。既然双方已经绝交，作为“陌路之人”也就罢了，何必反目成仇呢？树敌过多，会给自己的生活和工作带来不应有的麻烦。

维护人的自尊，还要做到不要去指责别人。指责是对人自尊心的一种伤害，它只能促使别人和你争辩，以维护自己的荣誉。即使当时不争辩，他也会记你的仇，日后可能寻机报复。对于他人明显的谬误，你最好不要直接纠正。因为这样好像在显示你比别人高明，也会伤别人的自尊心。在生活中一定要记住，对于非原则性的问题，要多给对方以表现的机会。对于原则性的错误，你也要尽量含蓄地进行示意。

<h3>及时道歉</h3>

如果由于你的过失而伤害了别人，你得及时向人道歉，这样可以化敌为友，彻底消除对方的敌意。说不定你们会“不打不相识”，相处得更好。既然得罪了别人，与其等待别人的报复，不如主动上前尽释前嫌。

那些结怨树敌，说他人坏话，诽谤他人者，在公众面前除了破坏自己的形象外，并不能置对方于死地。没有不透风的墙，一旦被对方知道，就有可能招致报复。

站在对方的立场上考虑问题，其实也是为自己考虑。

<h3>维护对方自尊有办法</h3>

如何保全对方的颜面，又设法达到自己的目的呢？郑武公的办法可以借鉴。

一次，郑武公设宴款待来自各国的使者。餐桌上摆着精致绝伦、刻着九条龙的酒杯供各国使者使用。每位使者把玩着自己面前的九龙杯，都对上面精细的刻功赞不绝口。

宴会结束时，一个眼尖的侍卫看到胡国的使者竟然趁别人不注意时，偷偷拿了一个九龙杯藏到自己的袋子里。

他把这件事报告了大将军，但大将军担心直接向胡国使者要回杯子，会使对方恼羞成怒，因此迟迟不敢有所动作，打算先请示郑武公的意见。

郑武公左思右想，到底要怎么样才能顺利地取回这个九龙杯，又让大家都和和气气的，不伤感情呢？

“好，我有办法了！宴会结束后不是安排民俗技艺给远道而来的贵宾们欣赏吗？我们就加一场魔术表演，让各国使者开开眼界。”郑武公的算盘已经打好，拈着胡子，一副胸有成竹的样子。

吃饱喝足后，魔术表演开始。魔术师将三个九龙杯用黑布盖起来，接着拿了个道具，神秘兮兮地对着黑布比划一下，等到黑布被掀开时，三个九龙杯竟然只剩下两个。

在众人鼓掌欢呼时，魔术师向观众表示，其中那个凭空消失的杯子被他变到台下观众那里了。然后，魔术师缓缓地走向胡国使者，彬彬有礼地请他打开袋子，把袋子里的九龙杯拿回台上。

郑武公避免了因为要一个杯子可能引起的刀光相见，他开设了表演魔术这个节目，结果使得他在自己的杯子要回来的同时，也维护住了胡国使者的面子。

第六计抓住面子好办事顾人情面巧助人

有些人一直不明白：为什么我曾经热情地给予过帮助的人，到头来，不但不感激，反而跟我越来越生疏？这里面是什么原因呢？

<h3>“施恩”不是“施舍”</h3>

某先生讲的他祖父的故事，对我们在理解人情世故的微妙方面，具有很好的启示作用：

“当年，祖父很穷。在一个大雪天，他去向村里的首富借钱。恰好那天首富兴致很高，便爽快地答应借祖父两块大洋，末了还大方地说：拿去开销吧，不用还了！祖父接过钱，小心翼翼地包好，就匆匆往家里赶。首富冲他的背影又喊了一遍：不用还了！

“第二天大清早，首富打开院门，发现自家院内的积雪已被人扫过，连屋瓦也被扫得干干净净。他让人在村里打听后，得知这事是我祖父干的。

“首富明白了：给别人一份施舍，只能将别人变成乞丐。于是他前去让祖父写了一份借契，祖父因而流出了感激的泪水。

“祖父用扫雪的行动来维护自己的尊严，而首富向他讨债极大地成全了他的尊严。在首富眼里，世上无乞丐；在祖父心中，自己何曾是乞丐？”

把“施恩”变成了“施舍”，一字之差，高低立见，效果大大不同。

著名主持人倪萍在接受一档节目采访时，说过她的外婆的一件事：老人家经常周济周围的邻居。在送人面时，老人家会说：“我家面吃不了了，你帮我们吃吃吧。”老人家本来是帮邻居渡过难关，却反而求邻居帮忙。这种顾人自尊的功夫真是做到了绝妙。内心没有真正的大慈大悲的人是做不到如此的。

生活中经常有这样的人，帮了别人的忙，就觉得有恩于人，于是心怀一种优越感，高高在上，不可一世。这种态度是很危险的，常常会引发反面的后果，也就是：帮了别人的忙，却没有增加自己人情账户的收入，正是因为这种骄傲的态度，把这笔账抵消了。

<h3>助人要给人面子</h3>

那些会结人脉的人，从来是在维护别人的“面子”上做得非常到位的人。

古代有位大侠郭靖。有一次，洛阳某人因与他人结怨而心烦，多次央求地方上的有名望的人士出来调停，对方就是不给面子。后来他找到郭靖，请他来化解这段恩怨。

郭靖接受了这个请求，亲自上门拜访委托人的对手，做了大量的说服工作，好不容易使这人同意了和解。照常理，郭靖此时不负人托，完成这一化解恩怨的任务，可以走人了。可郭靖还有高人一着的棋，有更技巧的处理方法。

一切讲清楚后，他对那人说：“这个事，听说过去有许多当地有名望的人调解过，但因不能得到双方的共同认可而没能达成协议。这次我很幸运，你也很给我面子，我了结了这件事。我在感谢你的同时，也为自己担心，我毕竟是外乡人，在本地人出面不能解决问题的情况下，由我这个外地人来完成和解，未免使本地那些有名望的人感到丢面子。”他进一步说，“这件事这么办，请你再帮我一次，从表面上要做到让人以为我出面也解决不了问题。等我明天离开此地，请本地几位绅士、快客上门，你把面子给他们，算作他们完成此事的一项美举吧，拜托了。”

郭大侠深谙中国人办事时的“内外”之别的潜规则，当地人没办成的事情他给办成了，当地人的颜面自然丢尽，而他也会因此受到一些人的嫉恨。本来是做好事，结果何必平白无故地遭人恨呢？于是，郭大侠把“好事”留给了这些绅士们，成人之美，也是成己之美。

<h3>助人要注意五个方面</h3>

所以，帮忙时应该注意下列事项：

一是顾及对方的自尊，不要居高临下。

二是不要提示对方“记得还”，这样会使对方觉得接受你的帮助是一种负担。

三是要做得自然。也就是说在当时对方或许无法强烈地感受到，但是日子越久越体会出你对他的关心，能够做到这一步是最理想的。

四是帮忙时要高高兴兴，不可以心不甘、情不愿的。如果你在帮忙的时候，觉得很勉强，意识里存在着“这是为对方而做”的观念，假如对方对你的帮助毫无反应，你一定大为生气，认为“我这样辛苦地帮你忙，你还不知感激，太不识好歹了！”如此的态度甚至想法都不要表现出来。

五是要真诚，不要功利。人际往来，帮忙是互相的，且不可像做生意一样赤裸裸地一口一个“有事吗”“你帮了我的忙，下次我一定帮你”。忽视了感情的交流，会让人兴味索然，彼此的交情也维持不了多长时间。要讲究自自然然，不故意“打埋伏”，以免别人这样想：和他做朋友，如果没用处，肯定会被一脚踢开！

人都爱面子，你给他面子就是给他一份厚礼。有朝一日你求他办事，他自然要“给回面子”。这便是操作人情账户的全部精义所在。

第六计抓住面子好办事抓住“里子”，留意“面子”

聪明人在交际中，总是为“里子”而顾及“面子”的。我们在交际中，从以下几个方面注意维护别人的面子（自尊），同时也能使自己获得“里子”（友情、事业、幸福等）。

<h3>不要炫耀自己贬低别人</h3>

别对别人，尤其是不如意者夸耀你个人的生活、你个人的成就、你的富有，或是你的孩子如何了不起。不要在公共场合把朋友的缺点和失败当做谈话的资料。突出显示自己的高大，不能真正地树立起你在别人心中的“高大形象”，反而会让有涵养的人觉得你浅薄：除了炫耀，再没什么可称道之处了。

<h3>不要骄傲逞能</h3>

有些人往往自以为了不起，处处觉得优人一等，因此便在不经意间将这种优越感表现在言行之中，甚至有时候故意与人为难，让人下不来台。别人正处理一件棘手的事情时，他主动走上前来“帮忙”：“小菜一碟，看我的！”说罢，将别人闪在一旁，自己动起手来，没用几下子便解决了问题。然后拍拍手，冲对方眨眨眼，耸耸肩，笑笑走开。不管是否有第三者在场，这种“显摆”的做法，伤人伤得不轻。如果你真的有心相帮，不妨低姿态一些，然后尽量拖长时间，以温和谦虚谨慎的态度帮对方解决问题。这样一来，你不仅没失掉“面子”，而且还会赢得别人的敬重与感激。这不比因逞能伤了别人的自尊好吗？

<h3>求人不要装“大”</h3>

有人说：“自尊是人际交往的最底线！”万事不求人是不可能的。我们求人时，自己以为是拿自尊去和人家交换某种想要得到的帮助，于是，我们为了维护自己的“自尊”，便在求人时，不肯说软话，以为那是“纡尊降贵”：“像这样的问题我本来是完全可以解决的，只是由于种种客观原因，所以只好求你帮忙。”如此情况下，谁还会帮你的忙呢？不妨如实讲明目前面临的困难和自己无力解决的实际情况，恳切地提出需要帮助的请求。恳请别人帮忙时，态度恳切是一种基本态度。过分在意自尊，除了让人觉得你“打肿脸充胖子”之外，还能获得什么？

<h3>不要争强好辩</h3>

你喜欢和人争辩，是否以为你用论辩压倒对方，就会得到很大的益处呢？其实，你完全不必压倒对方。即使对方表面屈服了，心里也必定悻悻然，你一点儿好处也得不到。好争辩会损害别人的自尊心，因而对方会对你产生反感。

如果能够常常尊重别人的意见，你的意见也必被人尊重。如此，你所主张的，就会很容易得到别人拥护。你可以实现你的主张，你可以左右别人的计划，但不是用争辩的方法来达到目的。

争一时的胜利，并不能使你获得一世的英名，却会让你失掉别人的友情，这值得吗？

<h3>不要质问</h3>

有些人爱用质问的语气来纠正别人的错误，这足以破坏双方的情感。被质问的人往往会被弄得不知所措，自尊心受到极大的打击。用质问式的语气来谈话，是最易伤感情的。夫妻不睦，兄弟失和，同事交恶，往往是由于一方喜欢以质问式的态度来与对方谈话所致。除遇到辩论的场面，质问是大可不必的。

如果你觉得对方的意见不对，不妨立刻把自己的意见说出，何必一定要先来个质问，使对方难堪呢？尊重别人是谈话艺术必需的条件。把对方为难一下，图一时之快，于人于己皆无好处。你不想别人损害你的尊严，你也不可损伤别人的自尊心。

不管是出于什么动机的质问，都会让别人心理不舒服，让别人的心里距离与你拉开。裂缝张开了，再缝补，可就要花费更多的心力了。而有些时候，有些事情是无法弥补的。

<h3>不要直接批评或苛责</h3>

对方谈话中不妥当的部分，固然需要加以指正，但妥当的部分也须加以显著的赞扬，对方因你的公平而心悦诚服。改变对方的主张时，最好能设法把自己的意思暗暗地移植给对方，使他觉得是他自己的修正，而不是由于你的批评修正的。

对于那些无可挽救的过失，站在对方的立场，你应当给予恳切的指正，而不是严厉的责问，使他知过而改。纠正对方时，最好用请教式的语气，用命令的口吻则效果不好。要注意保护或激励对方的自尊心。

给对方改正的机会，就是给自己争“面子”和“里子”的机会。

<h3>勿因面子固执己见</h3>

面子真的如此重要吗？要分清情况。不要固执在“面子”中不能自拔。有时候要考虑一下“里子”——实质。想当年，关羽何等英雄，却只因为好主意不是自己想出来的，就固执地拒绝与吴国结盟的建议，最后落得个兵败身亡的结果，面子与功名两失，这又何苦呢！

袁绍找曹操要大将军的头衔，曹操给了。但是皇帝还是在曹操手里，也就是说实权在曹操手里。最终要面子的袁绍被曹操灭掉，而给了袁绍面子的曹操却成就了一番霸业。

面子与千秋功业的里子相比，孰轻孰重，立见分晓。

第六计抓住面子好办事弹性处理“面子”问题

<h3>面子有弹性，因人而异</h3>

在中，林黛玉的自尊可谓强到了极点，但凡她自觉被伤了自尊之处，便以尖酸的态度对待，结果把自己搞得很没“群众基础”。而与她相反，薛宝钗却能把有损自尊的事情“大而化之”，经常对黛玉的含酸带醋的讥讽视而不见，她不刻意维护自己的自尊反而使她赢得了下至丫环婆子上至长辈们的很好的人缘。

可见，自尊因人而异，因事而别，是一个很有弹性的东西。对于极其自尊的人来说，把面子看得高于一切，脸皮很薄，对他人的态度和行为过分敏感；只要稍受冒犯，哪怕是开个玩笑就受不了，常常失去理智，要么火冒三丈，进行反击，要么拂袖而去，让人尴尬。这样的人在交际中很难展开全面的人际关系。

有的人则如宝钗般大度从容，对于自尊之度把握得非常到位。既能维护别人的自尊，也能在不值得计较的事情上，放人一马。如此一来，上上下下一团和气。还有的人，则走向另一个极端，视自尊如抹布。为了满足自己的私利，厚颜无耻，不惜出卖个人尊严。这种人在交际过程中也许可以成功一时，但最后是要遭人唾弃的。

<h3>从实际出发处理好“面子”问题</h3>

由上可知，面子还是以不要太薄，也不要太厚为好。而应从交际的实际需要出发，让自尊心保持一定的弹性，做到当厚则厚，当薄则薄，把握好自尊心的这个“度”。这就需要从思想上端正认识，认清自尊的需要和交际的需要两者之间的关系。大凡过于自尊的人，总把自尊看得很重，以致将其摆在了不适当的位置。我们应把看问题的立足点变一下，不要光想着自己的面子，还要看到比这更重要的东西，比如交际的目的、事业、工作、友谊等。如果遇事我们多想想这些，那么脸面就会找到其合适的位置，自尊也就有了自控力，即使受到了刺激，也可以不急不恼地与对方周旋，直至交际的成功。懂得了自尊与交际目标的关系，我们就能在交际场上游刃有余。

<h3>注意四种情况下的“面子”弹性</h3>

在具体的交际过程中，我们也要做到因时制宜，要审时度势，准确地把握自尊的弹性，追求最佳效果。在这几种情况下你要特别注意：

一是当你受到冷遇时。有时候，你出现在交际场上，可能被当成不速之客，坐了冷板凳，你的自尊心面临着挑战，但，千万别发作。这时，你不妨多想一想你的使命、职责，为了完成任务，迅速加大自尊的承受力度，以平和的心态继续和对方周旋，结果就大不相同了。比如：有个小厂濒临倒闭，于是派出很多人到大厂去找出路。一青年女工找到一家工厂见厂长。这个厂长有些烦，便板着脸说：“厂长不在，开会去了。”她说：“我等着。”“等也没用，你快走吧。”说完把她赶出门。她被搞得很狼狈，自尊心无疑受到了挑战，但并没有赌气离开，而是在门外面等待。当厂长下班时，见她还没走，有点儿感动了：“对不起，我就是厂长。没见过你这么有耐性的，你的事我给你办。”试想，如果她脸皮太薄，一气之下拂袖而去，也就没有这个理想结局了。

二是当你被否定时。有时候，花了很大的心血做了一件自认为很不错的事情，满心希望他人会给予肯定、赞赏。可没想到，对方一棍子打来，全盘否定。这时，你的自尊肯定会受到强烈的刺激，出现严重的失衡，甚至会为了挽回面子，进行辩解、反驳。但这样做，只会使事情更坏，倒不如接受这种事实，效果可能更好些。

一位青年花了半年时间写了一篇小说。一个编辑看后，直摇头，当着很多人的面说：“你这写的是什么？哪像小说！”说得他满脸通红，很想回敬一句：“你仔细看了吗？”可是他忍住了，以请教的口气说：“我是第一次写，还希望您多指正。”

从编辑部回来后他没有泄气，反而更加奋发，写成了又去找这位编辑。真是不打不成交，这一次编辑态度发生了变化，提了一些修改意见。后来小说发表了，他和编辑还成了朋友。

三是当你受到批评时。有些人一听到批评，自尊心就受不了，特别是当众批评更是让他难为情。此时要对批评正确理解，不要把它当成是别人有意整你，而应看成是为了自己好，采取承认的态度，比如说：“你批评的对，我以后注意。”这样的态度，不但不会丢面子，反而会改变他人的看法，给对方留下一个好印象。

有时，批评的内容确有偏颇，而批评者又处在特别的地位。这时如果你受自尊心的驱使，当场反击，效果肯定不好。理智一些，不要当场反驳，以后再进行说明。这样处理对你较为有利。

四是当你受到羞辱时。面对羞辱，你需要忍耐克制。比如，有位姑娘，生性活泼，美丽动人，成为众多青年的追求对象，那些被拒绝的就放风说她有作风问题。她的尊严受到伤害，觉得没脸见人，一度想到轻生。后来她认识到，这样更难洗清自己，于是，把自己的面子看得淡了一些，我行我素，继续工作，结果谣言不攻自破。

最后要指出，脸皮厚一点儿，并不是不要个人的尊严，而是说要把握适当的度。在一些特殊的情况下，为了维护尊严，必须进行针锋相对的斗争。至于有人极力维护的自尊，实际上是在维护自己的虚荣心，是一种不健康的心理，所以，要对自尊进行分析，要维护真正的、积极的自尊；不要维护虚伪的、消极的自尊。这样，我们才能在社交场上恰当地把握自尊的弹性，成为交际的强者。

<h3>交际操纵术</h3>

1.“面子”关乎“里子”——自尊。伤人面子就等于伤了人自尊。

2.维护别人的自尊，先从维护他的面子做起。

3.即使表示帮助和恩惠，也要注意别人的面子，这里关系到彼此的人格能否对等。

4.不要骄傲自大、目中无人，管好自己的情绪才能照顾好别人的面子。

5.看情境、看氛围，吃透利害关系，再处理面子问题会从容许多。

6.弹性处理面子和里子问题的关键在于“弹”得巧，“弹”得妙，弹得有劲道。

第七计请将不如激将好扯下面子来激将

在规劝说服时故意把任务说得十分困难，并且暗示对方不能担当此重任，或者直接说对方没有担负此项工作的能力。这种方式往往会激起对方承担这项任务的愿望，并决心干好。

树怕剥皮，人怕激气。许多事情可以凭借这一激而办成。

激将法之所以有效，是因为它激起了人的自尊心。心理学认为，希望受到别人的尊重是人的一种普遍的心理。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。利用“激将法”故意正话反说，激起人的自尊需要，可以巧妙地达到劝服目的。

张仪因久不得志，穷困潦倒，一日到苏秦府上拜见苏秦。好几天后，苏秦才出来见他，并只让他坐在家仆们坐的堂下，仅赐给他仆妾们吃的饭食，而且还几次故意责备张仪，说他穷酸，不想和他打交道。张仪听后气愤不已，离开了苏秦，前往秦国。

在张仪去秦国的途中，却有一个素不相识的人与他结伴同行，送给他许多金钱。张仪到达秦国后，依靠这个人资助的钱财得以拜见了秦惠王，并很快被秦惠王拜为客卿。这时，那位同伴向张仪告辞要走了，张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君（即苏秦）。他当时担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时用语言刺激你，使你来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你，供你给用。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，该回去告诉苏君了。”

张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能，说服秦王，使秦军15年未越函谷关一步，为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。

在这个故事中，苏秦直接以伤害张仪自尊的方式，激得他远走秦国，一路上又派人尾随他，最后找机会说明自己的动机，真相大白，张仪自会因感激助苏秦一臂之力。

激将法还可以通过“比较”的方式来激，即通过将说服对象与别人相比的方式，来达到交际目的。

有位老板聘请了一个长年为他开车的司机，最近这个司机的工作态度散漫，不但经常迟到，而且开车时心不在焉，让这个老板毫无安全感。

然而，这个老板并不直接责备他，只是若无其事地说：“你也认识A先生吧？他是你的晚辈，工作态度非常认真，给人的印象非常好，从来都不迟到早退。”

这个老板只说了这些，就不再多说了。那个司机当时没有任何反应，但从此以后，他的工作态度就有了180度的大转变。因为自己当上老板的司机，毕竟是一件荣耀的事情。

如果直接批评这位司机工作不努力，就如拿刀子直接杀人，杀伤力虽然很强，但难免会让他产生逆反心理。而这位老板却拿一个“晚辈”来刺激这个“长辈”，自然“长辈”脸上无光，激发出他对“晚辈”的不服气来，肯定会在工作上进行提高，以示不逊于“晚辈”，甚至是超过晚辈，才能把自己“面子”赢回来。

在面对工作懈怠的下属时，我们不妨也学学这位老板，用激将法调动他的工作积极性和主动性。当然运用激将法的前提是，下属是一个还有进取心的人，如果他没了进取心和耻辱感，你再怎么激也是效果微小的。

第七计请将不如激将好申明道义来激将

从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是必须去干。

有一次，欧洲反法神圣同盟兵犯法国，来势汹汹。法国军队迅速展开一场激烈的防御战，拿破仑派手下两个屡建奇功的军团担任艰巨的防御任务。没想到，防御部队的士气低落，结果被打得落花流水、四处逃窜。

拿破仑背着双手审视着逃兵，沉默不语。良久，他终于怒声传令：“集合！全体士兵统统集合！”

垂头丧气的士兵们忐忑不安，小心翼翼地观察拿破仑的一举一动。

拿破仑双手抱胸，在队伍面前踱来踱去，步子越来越急促，皮鞋叩打着地面的声音越来越响，震得残兵败将们心惊肉跳。他们偷偷看着统帅，内心不安地等待训斥。拿破仑终于满怀悲愤地开始演讲：

“你们不应该动摇信心！你们不应该随随便便丢掉自己的阵地！你们知道，夺回那些阵地是多么的不容易，要付出多大的代价呀！”

看着士兵们惭愧地低下了头，拿破仑猛然回头命令道：“参谋长阁下，请你在这两个军团的旗子上写下这样一句话：他们不再属于法兰西军人了。”

这下，全场一片哗然。把祖国的利益和自己的荣誉看得至高无上的士兵们，自然明白这句话的分量。他们羞愧难当，甚至有人下跪号哭道：“统帅，您再给我们一次机会吧！我们要立功赎罪，我们要雪耻啊！”

拿破仑见状，相信他的军队能以自己的英勇行为洗刷上一次的耻辱，不禁神采飞扬，当众振臂高呼：“对！早该这样了。这才是好士兵，才像拿破仑手下的勇士，这才是战无不胜的英雄！”

以后，面对反法同盟的疯狂进攻，恶战一场接着一场。可是，这两个军团异常骁勇，战斗力极强，几乎是攻无不克，战无不胜，多次重创敌军，建立了赫赫功勋。

拿破仑利用军队的爱国之义，抓住士兵的心理，欲扬先抑，以一句“他们不再属于法兰西军人了”激发起部队的同仇敌忾之义，起到了鼓舞士气的效果。

以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。道义，就像一面旗帜，对于讲究道义的人来说，每个人心中都有一面这样的旗帜，它是人们努力奋斗的指挥棒。因此，激之以道义，让对方意识到自己的所为将是道义之举往往能收到非同寻常的效果。

第七计请将不如激将好挑起逆反激起来

人一旦被指示或命令，就会本能地产生反抗心理。这种逆反心理的应用，也是一种好的激将法。对于有些人，在某些事情上，你禁止他做，他便会禁不住想去做，尤其是倔强的人更会如此。反之，你放手不管，说“你尽管做吧”，对方反而不愿服从，或者起了怀疑，结果就不去干了。懂得这个道理，便会在很多场合操纵人心，易如反掌。

如果说到让孩子“用功读书”，他便会不想念书；一被提示“未成年者不可以抽烟”，他便会想偷偷抽抽看。这种情况，不妨利用他的逆反心理对其实行激将法。

有一位天才教育家，最擅长对付不喜欢练琴的孩子。在教孩子们练小提琴时，最容易碰到的难题就是孩子们不用功，这位教育家有一剂特效药，仅仅是一句话：“我想这件事你必定做不好，因为你的技能比人家差，所以你才不想练习。”奇怪的是，听了这句话，大多数孩子都会自发地行动起来。

你不是说我不如人嘛，我偏要做出我不比人家差的事情来给你看看。这位教育家就是利用孩子们的逆反心理激励了这些孩子好好练习的决心。

此类激将法从本质上说就是说反话，可从目的上说，与一般的说反话又有区别：一般的反话是为了表达否定的态度，让对方的行动与自己否定的态度一致。而逆反激将则是表面上说反话，其实是想让对方的行动与自己反对的态度不一致，而是按着与其相反的方向去做事。举例来说，说反话时，“你不能做”就是“不能做”；而逆反激将说对方“不能做”，其实是非常想让对方“一定做”。值得注意的是，运用逆激将时，要做得不露声色，才会生效，一定不要让对方明白你的真实意图。如果对方明白你在激将他，你还有什么戏可唱？！所以，一定要不露声色地去“激”。

1812年拿破仑侵俄战争失败后，俄、英、普等国组成反法同盟军，开始****。拿破仑虽取得一些战役的胜利，但总的趋势每况愈下。法国的盟国奥地利一面积极备战，一面以停止结盟相威胁，提出了种种条件，拿破仑断然拒绝。

1813年7月，拿破仑在德累斯顿的马尔哥和宫会见奥地利使者梅特涅。他想借此机会威胁梅特涅，并且探听他最近和沙皇会谈的结果。

拿破仑腰悬宝剑，腋下挟着帽子，威仪十足地接见梅特涅。说了几句客套话，问候了弗兰西斯皇帝后，他面孔一沉就单刀直入：“原来你们也想打仗。好吧，仗是有你们打的。我已经在包岑打败了俄国，现在你们希望轮到自己了。你们愿意这样就这样吧，在维也纳相见。本性难移，经验教训对你们毫无作用。我已经三次让弗兰西斯皇帝重新登上皇位。我答应永远和他和平相处。我娶了他的女儿。当时我对自己说：‘你干的是蠢事。’但到底还是干了，现在我后悔了。”

梅特涅看到对手火了，忘掉了自己的尊严。于是他愈发冷静，故意刺激拿破仑这头好斗的“野牛”。他提醒拿破仑说：“和平取决于你，你的势力必须缩小到合理的限度，不然你就要在今后的斗争中垮台。”拿破仑被激怒了，声言任何同盟都吓不倒他，不管你的兵力多么强大，他都能制胜。接着，他说他对奥地利的军队有准确的了解，每天都收到这方面的详细情报，等等。

梅特涅打断他的话，提醒拿破仑，如今他的士兵不是大人，都是小孩。拿破仑激动地回答：“你不懂得一个军人是怎么想的。像我这样的人，不大在乎100万人的生命。”说完，他把帽子扔到一边。梅特涅并没有替他拣起来。

拿破仑注意到这无言的蔑视，只得继续说道：“我和一位公主结婚，是想把新的和旧的、中世纪的偏见和我这个世纪的制度融为一体。那是自己骗自己，现在我充分认识到自己的错误。也许我的宝座会因此而倒塌，不过，我要使这个世界埋在一片废墟之中。”梅特涅无动于衷。

拿破仑威吓不成，就改用甜言蜜语，哄骗笼络。他在把梅特涅打发走的时候，拍一拍这位奥地利大臣的肩膀，语言平和地说：“好啦，你知道事情会怎么样？你不会对我开战吧！”

梅特涅马上答道：“陛下，你完了。来时我已有此预感，去时就肯定无疑了。”后来他又对人说：“他什么都给我讲清楚了。这个人一切都完了。”不久，奥地利加入了第六次反法同盟的行列。

很显然，在这次较量中，胜利者是海特涅。

一贯以权谋多变著称的统帅拿破仑不能控制住自己愤怒的情绪，连连失态，说些大话、气话，想借此胁迫梅特涅。相反，梅特涅却能冷静处事，不辱使命，不失时机地以言辞激怒拿破仑，使其暴露内心世界。

梅特涅的话语不多，但他一则表达了对欧洲和平的看法，即取决于拿破仑；二则也得出结论，拿破仑固执己见，不思变通，在欧洲联合进攻下，其失败的命运是注定的。后来的结果真的被梅特涅言中了。

拿破仑可能也有用激将法的策略，结果自己却先怒了起来，着了梅特涅的道。

用逆反心理激将法的关键之处在于：对于别人高深莫测的只言片语，你要佯装不屑一顾，暗中揣度对方的心理，并不露声色地将秘密引到他们的舌端，对方一旦头脑发热，便会不顾一切地吐而后快，最后落入你精心巧设之网。

第七计请将不如激将好利用激将来请将

有求于人的时候，有两种方法：一种是低姿态的请将，另一种则是拉高姿态故意激将。虽然不是对每个人都适用，但有时候激将法运用得好的话，往往能够达到四两拨千斤的效果。

意大利著名音乐家朱塞佩·威尔第以《阿依达》等歌剧闻名于世。一天，他乘坐的那列火车停靠在一个小城市的车站，而这个车站的站长就是一个极其崇拜威尔第的人。

因此，当站长发现偶像威尔第近在眼前时，便想趁此机会与这位难以接近的音乐大师说说话，并想如果能得到他的亲笔签名就再好不过了。但是，如果直接请求，万一遭到拒绝就不好办了。

于是，这名站长想出了一个“歪点子”。

突然，威尔第乘坐的火车车门大开，站长走了进来，表示要对每一位乘客查票。威尔第把票递给了他，他查完票后，故作负责的样子开始发问：“这个车厢比较脏，您不觉得讨厌吗？”

“我并不觉得脏啊。”威尔第不置可否地说。

“就算这样，您也不该把脚踩在对面的座位上呀！一个有教养的人绝不应该这么做。”站长摆明了找麻烦。

“你把我看作没有教养的人了？”威尔第声音不自觉地高了起来。

“对，正是这样。”

“哼！这简直太过分了！请把您的意见本拿来！”威尔第这下子真的被惹火了。

站长马上跑出去把自己预先准备好的签名簿拿了过来。威尔第一拿到本子就立刻奋笔疾书，在上头写满了自己的意见。

这时站长觉得“阴谋”得逞，马上讲明了自己的“骗局”，并请求这位音乐大师原谅他，威尔第听了后居然没生气，而是乐呵呵地签上了自己的名字。

像这个站长刻意激怒对方以达成自己目的的方法，就是运用了激将法。当然，站长也可以一开始就表明自己的想法，请求威尔第帮他签名，但是威尔第很可能为了不引起众人的注意或嫌麻烦，不肯签或是干脆不承认自己是威尔第，那么站长也拿他没有办法。

中的猪八戒虽然没什么大能耐，但他也是运用激将法的高手。他常常利用孙悟空“天不怕地不怕就怕别人不服他”的心理激孙悟空降妖除怪。这里面最精彩的要数“猪八戒智激美猴王”了。

当时正因为猪八戒在唐僧面前说坏话，唐僧“恨逐美猴王”，于是孙悟空被迫回到了花果山上。后来，唐僧遇难被妖怪变成了老虎，没了孙悟空后，其他人则玩不转了。于是，猪八戒受白龙马之托，只得去请孙悟空出山。

孙悟空本来恨猪八戒还来不及呢，怎么会听猪八戒的话去救唐僧？猪八戒知道如果说好话去请他，孙悟空自是不答应，还得把自己狠批一痛。但猪八戒巧就巧在，他不说此事，只是说妖精如何厉害，如何不把孙悟空放在眼里，故意编造妖怪不把孙悟空放在眼里的话来激孙悟空：

“那怪……骂道：‘是个什么孙行者，我可怕他？他若来，我剥了他的皮，抽了他的筋，啃了他的骨，吃了他的心！饶他猴子瘦，我也把他剁鲊着油烹！’”连玉皇大帝都憷他几分的孙悟空，哪儿见过妖精如此地恨他？在猪八戒这番刺激之下，他不禁火冒三丈，立刻去找妖怪以报挨骂之仇。

某服装店老板生意越做越大，营业额大幅度上升。税务部门上门请他补交税款，但其拒不承认营业额增大。一位稽征员多次上门，均被其搪塞过去。

这天，另一位稽征员找到他。稍事交锋后，稽征员便以关心的口吻问道：

“有笔大生意，做不做？”

“生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”

“上次那种西装，200套。”

“我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”

“每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个胆量！”

“笑话？我就要全吃！”

“你全吃？我提醒你：老规矩，货款必须在两个月内全付清啊！”

“小看人！两个月，我还卖不出来吗？”

“这可是3万多元哪！”

“算个屁！今年以来，我哪个月不卖2万？”

“那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧！”

“你？……天哪！”

这个稽征员没有提到税收的事情，而是先以利益****这位老板，老板见到好处，自然放松警惕，稽征员再一激他“不行”，他一定会为了得到这个“利”而被激得找不北，为证明自己可以还上钱，自己不小心暴出自己的营业额。这种通过激将的方式达到“请君入瓮”的效果，还真是值得佩服。

第七计请将不如激将好知将再激准且猛

运用激将法，就要事先了解所激之将的性格特点。抓住他自尊最敏感之处来激。只有这样，才能激得准，激得猛。

这就要仔细做好对对方性格的研究。观其外知其内，一般来说，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来。快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的对话对象，一定要具体分析，区别对待。

战国时的晏子博学多才，聪明机智，是齐国有名的政治家，为齐国的富强做了很多事。齐景公提拔晏子做了相国。

当时齐国有三个大力士，一个叫公孙捷，一个叫田开疆，一个叫古冶子，号称“三杰”。他们因为勇猛异常，被齐景公宠爱。晏子遇到这三个人总是恭恭敬敬地快步走过去。可是这三个人每当见晏子走过来，坐在那里连站都不站起来，根本不把晏子放在眼里。他们仗着齐景公的宠爱，为所欲为。当时，齐国的田氏，势力越来越大，他联合国内几家大贵族，打败了掌握实权的荣氏和高氏，威望越来越高，直接威胁着国君的统治。田开疆正属于田氏一族，晏子很担心“三杰”为田氏效力，危害国家，想把他们除掉，又怕国君不听，反倒坏了事。于是心里暗暗拿定了主意：用计谋除掉他们。

一天，鲁昭公来齐国访问。齐景公设宴招待他。鲁国是叔孙格执行礼仪，齐国是晏子执行礼仪。君臣四人坐在堂上，“三杰”佩剑立于堂下，态度十分傲慢。正当两位国君喝得半醉的时候，晏子说：“园中的金桃已经熟了，摘几个来请两位国君尝尝鲜吧！”齐景公传令派人去摘。晏子说：“金桃很难得，我应当亲自去摘。”不久，晏子领着园吏，端着玉盘献上六个桃子。齐景公问：“就结这几个吗？”晏子说：“还有几个，没太熟，只摘了这六个。”说完就恭恭敬敬地献给鲁昭公、齐景公每人一个金桃。鲁昭公边吃边夸金桃味道甘美，齐景公说：“这金桃不易得到，叔孙大夫天下闻名，应该吃一个。”叔孙格说：“我哪里赶得上晏相国呢！这个桃应当请相国吃。”齐景公说：“既然叔孙大夫推让相国，就请你们两位每人吃一个金桃吧！”两位大臣谢过齐景公。晏子说：“盘中还剩下两个金桃，诸君王传令各位臣子，让他们都说一说自己的功劳，谁功劳大，就赏给谁吃吧。”齐景公说：“这样很好。”使传下令去。

话音未落，公孙捷走了过来，得意洋洋地说：“我曾跟着主公上山打猎，忽然一只吊晴大虎向主公扑来，我用尽全力将老虎打死，救了主公性命，如此大功，还不该吃个桃吗？”晏子说：“冒死救主，功比泰山，应该吃一个桃。”公孙捷接过桃子就走。

古冶子喊道：“打死一只虎有什么稀奇！我护送主公过黄河的时候，有一只鼋咬住了主公的马腿，一下子就把马拖到急流中去了。我跳到河里把鼋杀死了，救了主公，这样大的功劳，该不该吃个桃？”齐景公说：“那时候黄河波涛汹涌，要不是将军除鼋斩怪，我的命就保不住了。这是盖世奇功，理应吃个桃。”晏子急忙送给古冶子一个金桃。

田开疆眼看金桃分完了，急得跳起来大喊：“我曾奉命讨伐徐国，杀了他们主将，抓了五百多俘虏，吓得徐国国君称臣纳贡，邻近几个小国也纷纷归附咱们齐国，这样的大功，难道就不能吃个桃子吗？”晏子忙说：“田将军的功劳比公孙将军和古冶将军大十倍，可是金桃已经分完，请喝一杯酒吧！等树上的金桃熟了，先请您吃。”齐景公也说：“你的功劳最大，可惜说晚了。”

田开疆手按剑把，气呼呼地说：“杀鼋打虎有什么了不起！我跋涉千里，出生入死，反而吃不到桃，在两国君主面前受到这样的羞辱，我还有什么脸活着呢？”说着挥剑自刎了。公孙捷大吃一惊，拔出剑来说：“我的功小而吃桃子，真没脸活了。”说完也自杀了。古冶子沉痛地说：“我们三人是兄弟之交，他们都死了，我怎能一个人活着？”说完也拔剑自刎了。人们要阻止已经来不及了。

鲁昭公看到这个场面无限惋惜地说：“我听说三位将军都有万夫不当之勇，可惜为了一个桃子都死了。”

这就是著名的“二桃杀三士”的故事。晏子知道三杰非常骄傲自大和好义气，于是利用他们这种性格特点，用两个桃子便把有万夫不当之勇的三杰干掉了。当然，我们正常的交际中，这种用激将法“杀”人的办法不可取。除非作为领导者，想裁员，可以模仿宴子的手笔。但我们可以用它的正面意义来激将，让“将”发挥出他的动力来。

利用激将法，可以把不愿意干、犹豫不决、脚踩两只船的人，激得向着己方的目的努力。

曹操北定中原，举兵南下时，刘备派诸葛亮去吴国拜见孙权，游说吴国与蜀国两家合力抗魏。诸葛亮深知，如果直接要求吴蜀联兵，一定使孙权以为刘备有求于他，事情会不好办。最好的方法是用激将法激他。

诸葛亮在柴桑见到孙权后，看到孙权“碧眼紫髯，仪表堂堂”，立即判断对手有很强的自尊心，“只有激，不可说”。对待这位江东的最高权威人物，诸葛亮对准他当时在战与降之间举棋不定的矛盾心态，先把曹操的实力格外加码地描述了一番，大谈曹军兵多势大，说：“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有一百多万人哪！”

孙权大吃一惊，追问：“这里有诈吧？”

诸葛亮一笔一笔算，最后，算出曹军拥有一百五十多万人。他说：“我只讲100万，是怕吓倒了江东的人呀！”这句话的刺激性可谓不小，使得孙权急忙问计：“那我是战，还是不战？”

孙权问计之时，诸葛亮直接对他说：“我看曹操兵多势众，东吴弹丸之地不是对手，将军何不向曹操投降称臣，以求暂时的安宁？”不甘为人下的孙权听了自然很不高兴，反问诸葛亮，为什么刘备不向曹操投降称臣？诸葛亮回答道：“昔田横，齐之壮士耳，犹守义不辱。况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士仰慕。事之不济，此乃天也，又安能屈处人下乎！”诸葛亮这一招果然管用，孙权最终同意孙刘联盟，共抗曹操。而诸葛亮也就此圆满完成了出使江东的使命。

孙权在被激将的情况下，由犹豫不决变成了坚决抗曹。这是激将法扭转别人心意的作用。有时候，激将法还可以让“将”在本有的意愿下，为更激发他更强烈的动力，故意说他不行借以激起对方求胜的****，使其超水平发挥自己的能力，从而达到自己的目的。

在第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云两位将军，方可对敌马超。”

刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说：“主公无别说，让我来激激他。”

这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入主动请求出战。

诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫？”

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点儿丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”

诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气。

<h3>交际操纵术</h3>

1.在比较中有“落差”感，是激将的关键。

2.对于自视甚高的人，请不动他可以用激将法来“请”。

3.击破他的骄傲底线，就是激将的根本。

4.道义和成就感往往是“将”最重视的一个方面。抓住这两点来激，就等于抓蛇抓住了七寸。

第八计旁敲侧击有真意侧面敲打保和谐

我们在生活中总会遇到一些不平之事、不公之人，又不能不去表达我们的不满；对自己亲近的人，有时候也需要巧加批评，让对方明白。但如何表达却有一定的学问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对方的不满，又不至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。旁敲侧击法不失为一个理想的方法。

<h3>侧面点拨</h3>

即不直言相告，而是从侧面委婉地点拨对方，使其明白自己的不满，打消失当的念头。这一技巧通常借助于问句的形式表达出来。

如A与B是一对好朋友，彼此都视对方为知己。有一次，同事C对A说：“A，我总觉得B这小子为人有点儿太认真了，简直到了顽固的地步，你说是不是？”A一听C的话顿生反感，心想：你这小子在背地里贬损我的好朋友，缺德不缺德？但他又不好发作，于是假装一本正经地说：“C，我先问你，我在背后和你议论我的好朋友，他要是知道了，会不会和我反目成仇？”C一听这话，脸“刷”地一红，不吭声了。

面对C的发问，A没有直接回答“是”还是“不是”，而是话题一转，给对方出了个难题，而这个难题又正好能起到点拨对方的作用，既暗示了“B是我的好朋友，我是不会和你合伙议论他的”，又隐含了对C背后议论、贬损B的不满。同时，由于这种点拨较委婉含蓄，所以也不致让对方太难堪。

<h3>类比敬告</h3>

即以两种事物具有的某一相似点作比，暗示对方言行的失当，使之明白自己的不满。例如，A公司的经理在一次业务谈判中，受到了B公司工作人员的顶撞。他气冲冲地给B公司的经理打电话说：“如果你们不向我保证，撤销上次那个蛮横无理的工作人员的职务，那么，显然是没有和我公司达成协议的诚意。”

B公司的经理听了微微一笑，说：“经理先生，对于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，完全是我们公司的内部事务，无须向贵公司作什么保证。这就同我们并不要求你们的董事会一定要撤换与我公司工作人员有过冲突的经理的职务，才算是你们具有与我们达成协议的诚意一样。”

A公司的经理顿时哑口无言。在这里，B公司的经理就很好地使用了类比敬告的技巧。虽然说A、B两公司有很多不同之处，但有一点却是相似的，即A、B两公司对工作人员或经理的处分完全是各公司内部的事务，与对方有没有诚意无关。B公司的经理就是抓住了这一相似点作比，从而敬告对方所提要求的过分和无理，表达了对态度蛮横的A公司经理的不满。需要说明的是：虽然这种技巧表达不满的语气也较明显，但它毕竟不像“直言相告”技巧那样带有警告的成分，所以称之为“类比敬告”，而不是“类比警告”。

<h3>柔性敲打</h3>

有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个性。如果这个女孩是父母的掌上明珠，就更是不能容忍别人对她的不满。有些痴情的男孩子因为自己的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭地赔礼道歉，更有甚者会贬低自己，请求原谅，以示对恋人的忠贞。其实大可不必如此。

某局长的千金小徐和本单位的小李谈恋爱时，总是显示出某种优越感，因为小李是农家子弟，大学毕业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次小徐到小李家做客，对小李家人的一些生活习惯总是流露出不顺眼的情绪，并不时在小李耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭她把小李的妹妹使唤得团团转，又是叫烧水又是让拿擦脚布什么的。小李看在眼里很不是滋味。他借机笑着对妹妹说：“要当师傅先学徒弟嘛！你现在加紧培训一下也好，等将来你嫁到别人家里，也好摆起师傅的架子来。”小李这么一说，小徐当时似乎听出了什么，过后不得不在小李面前表示自己有些过分。小李不失时机地用“要当师傅先学徒弟”的俗话来提醒小徐，避免了直接冲突。这样做的结果是，即使对方当时略有不满，过后也会有所醒悟的。

<h3>幽默提醒</h3>

幽默是人际关系的润滑剂，有时利用幽默表达一下对对方的不满，也不失为一种好方法。有这样一则小幽默：在饭店里，一个喜欢挑剔的女人点了一份煎鸡蛋。她对女侍者说：“蛋白要全熟，但蛋黄要全生，必须还能流动。不要用太多的油去煎，盐要少放，加点儿胡椒。还有，一定要是一只乡下的母鸡生的新鲜蛋。”

“请问一下，”女侍者温柔地说，“那母鸡的名字叫阿珍，可合你心意？”

在这则小故事中，女侍者使用的就是幽默提醒的技巧。面对爱挑剔的女顾客，女侍者没有直接表达对对方所提苛刻要求的不满，而是按照对方的思路，提出一个更为荒唐可笑的问题提醒对方：你的要求太过分了，我们无法满足。从而幽默地表达了对这位女顾客的不满。

第八计旁敲侧击有真意让道具情境来说话

<h3>用道具拉近与地位相差悬殊者的距离</h3>

英国女王伊丽莎白访问日本时，有一项访问日本广播协会广播电台的安排。当时日本广播协会派出的接待人是该公司的常务董事野村中夫。野村接到这个重大任务后，便研究了有关女王的一切资料，以便在初次见面时能给女王留下深刻的印象。

他绞尽脑汁，也没有想到好主意，偶然间，他发现女王的爱犬是一种长毛狗，于是灵感随之而来。他跑到服装店特意制作了一条绣有女王爱犬图样的领带。在迎接女王那天，他打上了这条领带。果然，女王一眼便注意到了这条领带，微笑着走过来和他握手。

野村这条别出心裁的领带，使他拉近了与女王的距离。

在交际中，经过有意的选择与设计，利用某些特定含义的道具，如一支笔、一幅画等，便能渗透着交际者的意图，直接或间接地作用于人的交际活动，对对方进行“点拨”，往往能收到“言有尽意无穷”的效果。

<h3>用情境使双方心照不宣</h3>

道具和情境在交际中虽然表达的是一种弦外音、画外意，但其表意功能还是十分鲜明的。在人的交际活动中，有时候某个意思不便详说，也没有必要详说，只要恰当设计并突出某种交际情境，便会意义全出，实现交际的意图。借助道具和情境具有多方面的用途，无论是在政治方面，还是在商贸或日常生活方面，用得好，常能收到奇效。

1942年，黄炎培任国民参政员时，为推动国共团结商谈，从重庆飞赴延安访问。毛泽东在当时的中央所在地杨家岭大会堂会客室接见了他。室内光线充足，四壁挂着几幅画。其中一幅画上画着一把酒壶、几只杯子，上写“茅台”，并有黄炎培题词：“喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。是真是假我不管，天寒且饮两三杯。”这幅画是沈钧儒次子沈叔羊在国民党掀起第三次反共中，为父亲“画以娱之”的。在请黄炎培题词时，他想起谣传红军在茅台酒池里洗脚，题为讽喻，没想到竟会挂在中共领袖会客的客厅里。因此他抬眼望去，深感亲切，知遇之情顿涌心底，敞开心扉与毛泽东进行了促膝长谈，并促成了他人生历程的重大转折。

这里，中央大会堂会客室及其中的画就构成了特定的交际情境，微妙地向对方传递出真诚、友好、理解的意义，为交际活动起了铺垫作用，因而使交际大获成功。

初次交往，对对方的思想、秉性、交往目的不甚明了，利用交际情境，制造友好的氛围，开辟一条情感通道，便可实现温馨和谐的交流。

1972年，美国总统尼克松偕夫人在国务卿罗杰斯和国家安全事务助理基辛格的陪同下，乘专机抵达北京，首次访华。下飞机时，他特意让警卫把守着机舱口，不准随行人员跟随下飞机。尼克松只身走下舷梯，就急忙伸出手主动同周恩来握手，在场摄影记者赶紧拍下这一珍贵的历史镜头：时间，1972年；地点，北京机场；加上中美两国领导人紧紧握在一起的两只大手，这就构成了具有特殊意义的情境。既让人意会到1954年日内瓦会议期间杜勒斯不同周恩来率领的中国代表团成员握手造成的心理鸿沟，由尼克松填平了；又让人意识到中美两国的交往，“一个时代结束了，一个时代开始了”。这里交际情境的运用，恰当、典型，具有表意作用，胜过若干的言语。

<h3>鲜花做媒获大单</h3>

一切景语皆情语。借助道具和情景不仅能用来传达大国交好之情，即使在平常的商业往来中，也能发挥出与众不同的作用来。

美国有位叫玛丽·凯的女士，想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在第一家汽车店里，由于推销员没有把她当回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店。推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能与价格，这使她感到这位推销员是真正为她着想的。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿。15分钟后，一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元！于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。

一束鲜花成了沟通买卖双方心灵的桥梁，使汽车店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感，此时的买卖当然好做了。碰到顾客过生日当然很偶然，但借助一束鲜花来敲打开顾客心扉的做法却并不是每个人都能想到的。

<h3>利用情境“回放”暗示不满</h3>

利用情景不仅可以达到交际的目的，有时候也能使交际中的不尽如人意处得以化解。比如对对方失当的言行，不当面表达自己的不满，而是等到以后，选择或设置一个适当的情景，向对方作出与之相似的言行，然后再稍加点拨，使对方明白自己的意图。

妻子坐在缝纫机旁做活，丈夫在一旁不停地发表意见：“慢点儿……小心点儿……你的针已经断了，把布向左拉……停一下……”

妻子生气地说：“你干吗要妨碍我，我会缝！”

“你当然会，亲爱的，我只是想让你体验一下你教导我怎么擦地板时我的那种感觉。”

在这里，丈夫采用的就是设置情景的技巧。当他擦地板时，妻子在一旁指指点点、吆五喝六，俨然一副总指挥的架势。也许是不愿当即驳妻子的面子，丈夫没有表达自己的不满，而是在这之后抓住妻子做缝纫活儿的机会，设置一个与当时相似的情景，让妻子也体验一下受人驱使、听人吆喝的感觉，巧妙地表达了对妻子的挑剔的不满。

需要说明的是，交际情境并非都由自我选择与设计，如果对方选择与设计，就要注意交际的情境意义，做到准确理解，灵活应变，防止交际的被动与失误。

第八计旁敲侧击有真意侧面突围巧劝服

文德皇后已经安葬，唐太宗在禁苑中修筑了一座几层的观，以便登高远望昭陵，因为文德皇后安葬在那里。一天，他带着魏征一同登上观。魏征看了很久，说：“臣老眼昏花看不见。”唐太宗用手指给他看。魏征说：“这是昭陵吧？”唐太宗说：“是的。”魏征说：“臣以为陛下是观望献陵呢，如果是看昭陵，那臣早就看见它了啊。”唐太宗一听，深感内心有愧，痛哭流涕，立即下令毁掉了那座观。

当唐太宗陷入失去皇后的痛苦之时，整日登昭陵，生活在对过去的回忆之中，萎靡不振，心里充满了对皇后的思念，也表露了自己内心深处的孤独和无望。一次两次可以，如果长此以往，必将影响社稷和安危。魏征敢于进谏，以巧妙的方式表达了臣子对皇帝的期望，希望唐太宗以大局为重，不望昭陵而望献陵，不顾私情而胸怀社稷。最终，令唐太宗对自己的行为感到羞愧，立即毁掉了那座观，表明了自己的决心和态度，继承和发扬了唐高祖的丰功伟绩，最终有了贞观之治。在这个故事里，魏征没有直面劝谏太宗如何做事，没有直奔主题，而是运用旁敲侧击表达了臣子的想法，令唐太宗认识到自己的错误而惭愧不已。

正面的劝告往往使人产生逆反心理，劝说不成，往往适得其反。这时不妨改变一下策略，另辟蹊径，调换个方法来劝说，从侧面打开缺口，或许能事半功倍。此所谓“东方不亮西方亮”。在生活中，旁敲侧击的劝导方法也是经常用到。

荷兰物理学家彼得·塞曼，大学一年级时很贪玩，物理成绩也不好，被人称为浪荡公子。他的母亲为此很伤心。她劝告自己的儿子，不是单纯的说教，而是先讲述有关他的家乡的往事：家乡位于荷兰西海岸的一个半岛上，自古以来常被大海淹没。1860年5月24日午夜，家乡又遭到了大海的侵袭，一个孕妇在孤舟上漂流了几天几夜，产下了一个男孩——彼得·塞曼。幸亏乡民救助，母子两人才得以平安无事。接着，塞曼的母亲不无悲哀地说：“早知塞曼是个平庸的人，我当初就不必在海浪中努力拼搏了。”塞曼听完母亲的话，羞愧万分。从此他改掉坏习性，努力学习，最终荣获了诺贝尔物理学奖。

旁敲侧击法一般多以人与人的感情为媒介，以对方对某事物的兴趣和注意力为突破口，列举相似事物对其施以“攻心术”。

有一段时间了，你曾经答应朋友要请客，可能是由于忙于工作，一直没安排出时间兑现许诺，有一天你那位朋友故意装作无意地对你说：“我有个小学同学，原来说好要请我，可一直没动静。”这是什么意思？他是旁敲侧击，让听话者感觉到话里有话，弦外有音。有意来“敲打”你兑现诺言。

第八计旁敲侧击有真意闲置一旁作警告

旁敲侧击法，用于处理一些人事难题时，也非常有效。

企业界有许多实际的例子显示，妨碍或影响公司发展的，往往是当年创业时的伙伴、功臣。这些人以功臣自居，以老大自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，只知结党营私，倾轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且他们本人也已成为公司进步的绊脚石。

经营者痛心疾首，但不能卸下感情的包袱，既无壮士断腕的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？

除了天生冷酷无情的人之外，一般人多半无法心硬到对当年与自己一起打江山的伙伴革职查办。可是不动点儿真格的，难免姑息养奸，长期下去也不是办法呀！

如果经营者学会旁敲侧击，不但可兼顾到感情的问题，也能使公司脱离困境，再创生机，两全其美而不着痕迹地把困难解决，何乐而不为呢？

旁敲侧击的方法很多，下面略举数例，希望经营者在碰到如上的困难时能参考，或者由这些方法中自我启发出更有建设性的方法。

<h3>明升暗降，使其毫无实权</h3>

表面上是晋升其职位，实际上是解除他的权力。行政机关将部长、院长改聘为资政、国策顾问，使其高待而无为，就是明升暗降的手法。

这样做的好处是：第一，不伤对方的面子；第二，权力的转移会温和而顺利。例如，将总经理或副总经理纳入董事会，提升为高级顾问，任谁也无话可说。

<h3>另给他分个办公室</h3>

办公室的分配位置，最能显示出权力象征的意义，尤其是一间属于个人专有的办公室，不论位置、大小、装饰等，都足以代表一个人在公司中的地位与权力。

旧有的办公室可能已经使用了好几年，乃至数十年，权力的形态与意识早已根深蒂固，哪一个房间是属于副总经理的，哪一个房间是属于业务经理的，大家都十分熟悉；而哪一个房间拥有多少权力，权力的中心何在，更是人人清楚。

假定现在你想剥夺某个办公室的主人的权力，又不想以调整职务为手段，那么比较不露痕迹的方式就是给他一个新的办公室，而这新的办公室应该远离权力中心。

如此，在一种很自然的情况下，这个人无形中失去他原有的影响力。等到他的影响力消失，你要处置他就不会过于棘手，也不会产生不必要的副作用或留下后遗症。

事实上，以换办公室作为削夺权力的第一步骤，从任何角度来看，都是最温和而不伤尊严的做法。稍微激烈一点儿的，就是将他迁出私人办公室，而与一般职员共处于大办公室，美其名为“增进其与部属之间的沟通”。失去了私人办公室，他的一切护卫与武装也就随之解除。

有些公司则趁改组扩大的机会，干脆把公司搬到一栋新建的大厦去，经营者所有的意志、企图都可借重新分配办公室来实现。

<h3>断绝信息渠道</h3>

掐断信息，不通知他相关的各种信息。

有人说，一个公司中最有权力的人，可能是负责接电话的总机小姐，因为任何信息的传达都要通过她，所以她拥有公司最多的信息。总机小姐如果看某人不顺眼，而要使这个人失去权势的话，简直轻而易举，她只要断绝若干信息来源，就可能使他陷入极大的困境。

在资讯发达的时代里，信息可说是一切权力的来源，谁有办法掌握更多的信息，谁就是更有权力的人。因此，“杀人不见血”的方法之一，就是断绝信息来源。

如何断绝对方的信息来源呢？还是举例来说吧。例如，重要的会议在他不在或出差的时候召开，使他失去参与决策的机会，或者开会通知根本不发给他，财务报告、业务报告不再给他过目。

<h3>让他出个长差</h3>

派他出国考察，一两个月后，他回来时发现整个情势已然改变，他的工作已经分别由他人替代，他的权力已所剩无几。此时，你再说明时机紧急或迫于无奈权宜处置等搪塞的理由，在这种情况下纵使他心里明白，也徒呼奈何了！

这样旁敲侧击，相信没有谁会不明白你的本意。在这种情况下，他要么另谋出路，要么安于现状，或者他年纪大了，拿一份稳妥的退休金，好聚好散地办退休了事。这种旁敲侧击之法，对于这种居功自傲的绊脚石来说已经是相当仁慈了。换句话说，这对公对私都有好处，既没有一脚踢开，照顾到了他的面子，也没有不管不顾，对他也有物质上的关照，可以令其衣食无忧。这种旁敲侧击有何不好呢？

<h3>交际操纵术</h3>

1.旁敲侧击的关键是不“直接”敲和击。而是从侧面发力，或用引申的办法来让对方体味到真意。

2.旁敲侧击也可以借助“武器”：比如情境和道具。

3.一个小的东西就能收获大人物的心。

4.就像踢球一样，对于想要踢走的人，不直接踢，让他自己知难而“滚”会更好些。

第九计调好角色讨人爱巧辨角色，成功交际

每个人在生活中都扮演了多重角色，角色关系不同，说话方式就不同。比如同样是表扬，对朋友可以真心诚意地夸奖，对领导要含蓄适度地赞美，否则会被认为是“拍马屁”，对爱人要甜言蜜语地称赞，对长辈要恭恭敬敬地讨好，对小孩可以和蔼可亲地夸赞。因此，辨识社会角色关系对交际来说非常重要。

<h3>交际中的六种角色关系</h3>

交际中的角色关系，按关系来源可以划分为六类：

血缘角色之间的关系，即以血亲联结在一起的两个角色之间的关系，如母女关系、父子关系、姐妹关系、兄弟关系、兄妹关系、姐弟关系等。

姻缘角色之间的关系，即以婚姻为纽带联结在一起的两个角色之间的关系。如夫妻关系、妯娌关系、连襟关系、婆媳关系、翁婿关系等。

情缘角色之间的关系，即因感情的缘故而联结在一起的两个角色之间的关系，如恋爱关系、朋友关系等。

业缘角色之间的关系，即因职业的缘故而联结在一起的两个角色之间的关系，如同事关系、同行关系等。

地缘角色之间的关系，即以地域为联结纽带所形成的关系，如同乡关系等。

学缘角色之间的关系，即以学业为纽带联结成的两个角色之间的关系。如师生关系、同学关系、师兄弟关系等。

<h3>抓住角色关系交际</h3>

在交流中，我们既要注意单独面对这些人时，判断好我们与他人之间的关系，又要注意判断面对的几个交谈对象之间是什么关系，还要判断交谈中所涉及的人物的关系。只有准确、清楚地判断这些关系，才能使交谈通畅进行。

里人物繁多，关系复杂，如果说话时不注意把握角色关系，很可能会得罪人。因此许多聪明的人在交际时都十分注意根据听众之间的角色关系，掌握分寸，巧妙地说话。如第五十六回写到总管贾府内务的王熙凤因病休养，王夫人只好让探春、李纨料理家事，由薛宝钗协助。探春提出了加强管理节约开支的主张，大家都赞同。这时平儿该怎么说呢？作为王熙凤的心腹，不能不维护主子的威望，也不能不赞扬探春的能干；既要附和说好，又要考虑实行新规定的困难和矛盾。若不多一层考虑，反而会暴露出自家主子没想到这个好主意呢，于是，平儿说：“这件事须得姑娘说出来，我们奶奶虽有此心，也未必好出口。此刻姑娘们在园里住着，不能多弄些玩意儿去陪衬，反叫人去监管修理，图省钱。这话断不好出口。”平儿确实有心计，有口才，怪不得薛宝钗称赞她：“远愁近虑，不卑不亢。”

<h3>因时制宜调好角色关系</h3>

我们不仅要从横向上注意交际角色的关系对交际的影响，从纵向的、历史的角度，也要注意彼此间角色关系的变化，适时调整交际策略。

朱元璋做了皇帝以后，从小和他一起玩的苦朋友就来向他求救。

一个见了朱元璋后说：“吾皇万岁！当年微臣随驾扫荡庐州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏将军。”

朱元璋听后，心里十分高兴，就封他做了御林军总管。

另一位苦朋友听说此事以后，也想到朱元璋那里讨个一官半职。他见了朱元璋，竹筒倒豆子似的说了起来：“吾皇万岁！还记得吗？从前你我都替人家放牛，有一天我们在芦花丛里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮，还没煮熟，大家便抢了起来，结果罐子打破，撒了一地的豆子，汤泼在泥里。你只顾满地捡豆子吃，不小心将红草叶子塞到嘴里。叶子哽在喉咙里，疼得厉害。幸亏我出了个主意，叫你把青菜叶子吞下去，才把红草叶子带到肚里去……”

朱元璋在大殿上听了这些不体面的话，不等他说完就喊道：“推出去斩了！”

两个穷朋友，叙述了同一件事，结果一个做了大官，一个丢了性命。归根结底是前者注意了因为时间的关系，前后角色发生了变化，由原来一起讨饭的朋友，变成了皇帝和贫民的关系。皇帝自然要顾及自己的脸面，因此，不能直白地当众宣扬“同甘共苦”的经历，而是巧借诗句，给皇帝树立了“将军”的名头，借机表扬了皇帝的“英勇”。这种给皇帝长脸的说法，皇帝能不高兴吗？而后者却忽略了彼此角色的变化，仍将皇帝当做当年一起讨饭的朋友，希望通过“忆苦思甜”的方式让皇帝同情自己，结果却伤了皇帝的脸皮，遭致杀身之祸。

角色关系，不得不小心留意才是。

第九计调好角色讨人爱调和好与上司的关系

与上司如何协调相处，是职场中协调人际关系一个很重要的方面。相处得当，自己工作顺畅如意，还有可能为晋升提供便利；相处不当，则会处处遭到掣肘，难以展开工作不说，自己的人际也会因此大受影响：上司不喜欢的人，谁还敢跟他打得火热呢？

这里介绍一些与上司相处的技巧供大家参考。

<h3>尊重是第一</h3>

不管你有多不服气，任何一个上司（包括部门主管、项目经理、管理代表），干到这个职位上，至少有某些过人之处。他们丰富的工作经验和待人处世方略，都是值得我们学习和借鉴的。我们应该尊重他们精彩的过去和骄人的业绩。所以必须尊重上司。尊重上司并不等于在工作中，唯上司之命是从。这虽无必要，但也应记住，给上司提意见只是本职工作中的一小部分，尽力完善、改进、迈向新的台阶才是最终目的。要让上司心悦诚服地接纳你的观点，应在尊重的氛围里，有礼、有节、有分寸地磨合。不过，在提出质疑和意见前，一定要拿出足以说服对方的详细证据。

<h3>对上司要谦虚</h3>

要用谦虚的态度对待上司。在与上司的相处中，虚心是相当重要的。虚心意味着你有自知之明，懂得尊重上司，有向上司请教学习的意向。虚心可让你得到上司的支持。谦虚就意味着与上司交谈时，不可锋芒毕露。君子藏器于身，待时而动。你的聪明才智需要得到上司的赏识，但在他面前故意显示自己，则不免有做作之嫌。上司会因此而认为你是一个自大狂，恃才傲物，而在心理上觉得难以相处，彼此间缺乏一种默契。

不同的人有不同的性格特征，上司也不例外。如何与不同性格特征的上司打交道呢？下面介绍几种情况。

<h3>与冷静的上司打交道，不可自作主张</h3>

说话不多，举止安稳；高兴不会大笑，不会手舞足蹈；悲痛不会大哭，不会逢人诉说；认为对的，不会拍手称许；不会热烈表示赞成，举止始终保持常态。这是头脑冷静的人。

如果遇到冷静的上司，他的一切工作计划，你不要自作主张，等到决定计划后，你只要负责执行便好。至于执行的经过，必须有详细记载，即使是极细微的地方，也不能稍有疏忽，这种一丝不苟的精神，详细记载的报告，正是他所喜欢的。但执行中遇到困难，你最好自行解决。

随机应变不是冷静型上司的长项，多去请示反而容易贻误时机，最好事后口头报告当时如何应对，他就会很高兴。但要注意的是，即使事后报告，也要力求避免夸张的口气，虽然当时的确十分难办，也要以平静的口气，加以轻描淡写为好，如此反而更可表现你的应变的本领。

<h3>与热忱的上司打交道，采取不即不离的方式</h3>

你如果遇到热情的上司，逢他对你表示特别好感时，不要完全相信而认为相见恨晚，必须明白他的热情并不会持久，要保持受宠不惊的常态，采取不即不离的方式。“不即”可使他热情上升的走势缓和，不致在短时间内便达到顶点，同时延长了彼此亲热的时间；“不离”可使他不感失望。“君子之交淡如水”，对于热情的上司，最好就是用这种方法。

如果你有所主张或建议，也要用零卖方式，不要“整批发售”，如此才能使他对你时时都感到新鲜。对于他所提的办法，你认为对的，赶快去做，否则“夜长梦多”，过了一阵他会反悔的；你认为不对的，不必当面争辩，只要口头接受，手中不动，过了一阵他自知不妥就不再提起了。

总之，对热情的上司，只能用急脉缓受的方法。万一他的情绪低落，你就安之若素，静待适当机会，再促其情绪回升。他的感情好像时钟的摆，摆了过去，还会再摆回来的。除非你们之间发生误会，彼此间多了一重障碍，才不会再摆回来。

<h3>与豪爽的上司打交道，要突出自己的能力</h3>

如果你遇到的是豪爽的上司，那真是值得庆幸。只要善用你的能力，表现出过人的工作成绩，只要时机成熟，绝对有发展的机会。他自己长于才气，所以最爱有才气的人。唯英雄能识英雄，你是英雄，不怕他不赏识你；唯英雄能用英雄，你是英雄，也不怕他不提拔你。

你当机会未到时，仍很愉快地工作，并做得又快又好，这表示了你游刃有余的能力。同时还要随处留心机会，一旦发现可以异军突起时，就要好好把握。切记所计划的一切要十分周详，然后相机提出，只要一经采用便可脱颖而出。意见被采用，表示你有眼力，若再委托你来执行，便足以说明你的能力已被肯定。你的发展，既然已有了好的开端，路子也已经摸准，那么只要一步一步地走上去，迟早会出人头地。

<h3>与懦弱的上司打交道，要当心他身边的实权人物</h3>

懦弱的人，很难当上领袖，即使当领袖，大权也必不在手中，自有能者在代为指挥。你必须看准代为指挥的人是什么性情，再图应对的方法。一个公司的重心，不是名位，而是权力，权力的所在，才是重心所系。虽然说，名位与重心往往合而为一。然而，对懦弱的上司来说，名位是名位，重心是重心，绝不会合在一起。代为指挥的人如为正人君子，懦弱的上司还可保持着形式上的尊严；如果代为指挥的人怀着野心，“挟天子以令诸侯”，政由己出，那么，你的上司只是个傀儡而已。在这种处境下，你必须能处理好与上司和代为指挥者平衡关系。否则，必遭失败。你既不能与上司关系太密切，也不能与代为指挥者分离。你要明白，他既取得代为指挥的地位，在他的前后左右者都可能是他的羽翼，有些是他特为安排的，有些则是中途依附的，这些人早已布成势力之网。因此，你没必要一个人与一张网络抗衡。你只需做好分内之事，工作上做出成绩即可，而没必要在上司与代为指挥者的矛盾中成为牺牲品。

<h3>与傲慢的上司打交道，要谨守岗位</h3>

傲慢的人，多半有足以傲慢的条件。失去了这个条件，傲慢的，也会一反其从前之所为；拥有了这个条件，伪谦的，也会改变其常态。可见傲慢不是先天的，而是后天的，是环境所造成的。这种足以改变一个人个性的环境，一是富，二是贵。

你的上司如是个傲慢人物，与其献媚取宠，不如谨守岗位，落落寡合。这样，他人虽然傲慢，但为自己的事业计，也不能完全摈弃有才干的你。一有机会，你就该表现出你独特的本领，只要你是个人才，不愁他不对你另眼相看。

<h3>与阴险的上司打交道，要小心谨慎</h3>

阴险的人，城府极深，对不如意人，常设法剪除。由疑生忌，由恨生狠，轻拳换重拳，且抱着“与其人负我，不如我负人”的观念。不疑则已，疑则莫解。其人喜怒不形于色，怒之极，反有喜悦的假相，使你毫无防范。

总之，阴险的人，绝不会采用直接报复的手段，而总是使用阴谋。如果你的上司不幸就是这种人的话，你只有如临深渊，如履薄冰，兢兢业业，一切唯上司马首是瞻，尽你的力，藏你的智。卖力易得其欢心，隐智易使其不重视你，不重视你自不会防你，不重视你自不会忌妨你。如此一来，或许倒可以相安无事。这种地方不是好的久居之所，劝你还是从速作远走高飞的打算。

此外，不管何种类型的上司，一旦发现他有失误时，你一定要慎重对待，千万不要持幸灾乐祸或冷眼旁观的态度，这会令他对你不满。也不能直接批评，必须照顾其面子，不要令他下不了台。对于上司的失误，能担责任就担责任，不能担责任可帮他分析原因，为其开脱。此外，还要帮他总结教训，多加劝慰。

第九计调好角色讨人爱对同事讲原则看性格

同事，同事，大家共同做事时，是同一个战壕里的“战友”和“难友”，但同时，大家因为追求工作成绩，希望赢得领导的好感，获得升迁等而存在种种利害冲突，使得同事间存在着一种竞争关系。而这种竞争在很大程度上掺杂了个人感情、好恶、与领导的关系等复杂因素。表面上大家同心同德，平平安安，和和气气，但内心里却可能各打各的算盘。利害关系导致同事之间可能为了共同的同舟共济，也可能为了各自的利益而明争暗斗。

由此可见，与同事相处也是需要把握一定的原则。

<h3>同事之间不可随便交心</h3>

作为一个职场中人，社交活动不免与工作有关。下班之后，与同事一起喝杯酒，聊聊天，不但有助于日常工作，还可能知道与公司有关的消息。因此，公司所办的各种聚会，自然要参加，与同事及领导打一两场“社交麻将”也有必要，但有一点要记着：不可随便交心。

同事之间，只有大家放弃了相互竞争，才会有友谊的存在。如果交了真心，动了真感情，只会自寻烦恼。比如说，甲与乙是同级，而且是好朋友，只有一个升级的机会。如果甲升了级，乙没有升，乙怎样想呢？乙若继续与甲友好，免不了会被人认为趋炎附势；甲主动对乙友好，也未必像以前那样让人觉得真诚。

<h3>不要在同事面前批评领导</h3>

有人在白天被领导没道理地骂一通之后，喜欢晚上约个同事小喝一杯，然后对着同事发牢骚。认为同事既然和自己喝酒了，应该就是站在自己的这一方，于是，他借着酒劲，对领导大肆批评起来。这种事情一定要避免。

不论多么值得信赖的同事，当工作与友情无法兼顾的时候，朋友也会变成敌人。在同事面前批评领导，无疑是自丢把柄给别人，有一天身受其害都不自知。

就算这位同事和自己肝胆相照，不会做出出卖自己的事情，但也得小心“隔墙有耳”！

所以，当你要向同事吐苦水时，不妨先探探对方的口气，看看是否同意自己的看法。如此用心，是在社会上立足不可缺少的条件。

<h3>同事被领导批评，不要马上表示安慰</h3>

当同事在全体同仁面前被公开责备时，他所受到的伤害，绝对比在一对一的情况下挨批评要来得深。被批评的人也一定是怒火中烧，痛恨领导为什么要在众人面前给自己难堪，此时他的心灵也是最脆弱的。

这个时候，我们如果冒失地给予同情或安慰，结果又会如何呢？不但在众人面前挨批评，又在众人面前被安慰，那种羞辱的感觉一定更为深刻。

在这种情况下，说什么话都不恰当，也许我们认为是一片好心，但在对方看来是火上浇油。

因此，最好就是保持缄默。然后在工作结束后，把同事约出去吃顿饭什么的，转换一下他的心情，这样做不但不会引起“迁怒”之感，还可博得同事的信赖。

那么，如何面对不同性格类型的同事呢？

<h3>面对口蜜腹剑的同事</h3>

最简单的应付方式是敬而远之。每天上班见面，没有实质性的工作与他合作时，你大可以对他打哈哈，一笑而过。如果他有意亲近你，你可以采取折中的态度，不冷不热，尽量做到“自然”地找理由与他保持距离。能不和他一起做同一件工作，尽量避开不要和他一起做，万一避不开，就要学着写日记，每天留下工作记录。

<h3>面对吹牛拍马的同事</h3>

不可与他为敌，没有必要得罪他。平时见面还是笑脸相迎、和和气气，如果你有意孤立他，或者招惹他，他就可能把你当做往上爬的垫脚石。

<h3>面对尖酸刻薄的同事</h3>

尖酸刻薄型的人，是在公司内较不受人欢迎的。他的特征是和别人争执时往往挖人隐私不留余地，同时冷嘲热讽无所不至，让对方自尊心受损、颜面尽失。

这种人平常也以取笑同事、挖苦老板为乐事。你被老板批评了，他会说：“这是老天有眼，罪有应得。”你和同事吵架了，他会说：“狗咬狗、一嘴毛，两个都不是好东西。”你去纠正部下，被他知道了，他也会说：“有人恶霸，有人天生贱骨头，这是什么世界？”

尖酸刻薄型的人，天生伶牙俐齿得理不饶人。由于他的行为离谱，因此在公司内也没有什么朋友。他之所以能够生存，不是因为别人怕他，而是不想理他。但如果有一天引起众怒，他也会被治得很惨。

面对这类同事，你应该和他保持距离，不要惹他。万一吃亏，听到一两句刺激的话或闲言碎语，就装没听见。千万不能动怒，否则，是自讨没趣，惹鬼上身。

<h3>面对挑拨离间的同事</h3>

同样是一张嘴巴，有人用来吹牛拍马，有人用来讽刺损人，有人用来挑拨是非、离间同仁。尖酸刻薄型的人是损人不利己；挑拨离间的人是将公司弄得人心惶惶，人人自危，互相争斗。

这种类型的人，给公司带来的杀伤力非常之大且迅速，只要一不注意或处理不当，便可能招致更多矛盾或将矛盾激化。应付这种类型的人，没有什么好的办法，要么是事先防范，不让这类人进来；要么是一发现就予以制止或清除。否则，后果不堪设想。

面对这类同事，你除谨言慎行和他保持距离外，最重要的是你得联络其他同事，建立联防及同盟关系，将他孤立起来。如果他向任何人挑拨离间，都不要为之所动。

<h3>面对翻脸无情的同事</h3>

翻脸无情的人最大的特征就是：翻脸如翻书。说翻就翻，一翻就是好几页。在他翻脸时，你不要问他理由，你不必述说从前对他的恩情和助益，他一个字都听不进去。

翻脸无情的人，他似乎是得了一种“忘恩记仇病”。你对他的百般呵护，只要稍有不顺他的心意之处，就被他全盘否定。

翻脸无情的人发现，他利用这种方式来处理他的人际关系，简直是无往不利，处处占有便宜。他知道每次他利用完别人，又找到新的利用对象时，此时就可对前者翻脸。

遇着这种同事，如果没有利害关系，各干各的活儿，要翻不翻随便他！如果与他有利害关系，要记清与双方的利害相关之事，以防他翻脸无情。

第九计调好角色讨人爱面对雄才大略的同事

这一类型的人，胸怀大志、眼界开阔，而不计较一些小的得失。他在工作时，不忘充实自己及广结善缘。除了完成自己的工作外，他也会帮助和指导同事。

每到一个地方，不论他是否已待很久，他都能在极自然的状况下，影响别人，控制群体的行为。俗语所说的“虎行天下吃肉”，指的大概就是这种人。

雄才大略的人，见识往往异于常人。他在时机不成熟时，可以忍耐，不论是卧薪尝胆或是胯下之辱，他都能接受。但是，时机成熟，他振臂而起，如鹰冲天，没有人能与之争锋。

不是每一个雄才大略的人，都是成大功立大业的，但是，做人处世自有风格，不卑不亢、不急不躁是他的本色。

对这样的同事，如果大家利害一致，大可共创一番轰轰烈烈的事业。如果一山不能容二虎的话，也可各取所需，各享盛名，而得其利。如果以上都行不通的话，你就全心全意地帮他成功，自己多少也留下识才的美名。

<h3>面对敬业乐群的同事</h3>

这一类型的人，由于工作态度和做事方法正确，颇受公司的肯定和同事的爱戴。凡是他在的单位及群体，都会有着不错的生产力和业绩。这一类型的人，会感染其他的工作同仁，让组织朝着正面的方向发展，给员工带来一个合作而和谐的工作环境。

当公司顺利时，大家共同努力，共享成果；当公司不顺时，大家咬紧牙关，奋发图强，再创生机。工作不忙碌的时候，他会主动地训练新手，培养团体实力；工作忙碌的时候，他又能影响同仁，相互支援，共渡难关。这一类型的同事，在和他一起工作时，你都要学着和他一样地敬业乐群。只要你表现不出他那个样子的话，你就会被他比下去。

<h3>面对踌躇满志的同事</h3>

踌躇满志的人，对任何事物都有他自己的意见。他之所以会踌躇满志，是因为他一直处在极顺的状况下，不曾尝过失败的苦头，因此也不怕失败。

他没有办法接受别人的意见，如果你够聪明的话，也不用和他争辩。要知道一个长久不曾失败过的人，是因为他的智慧，而不是他的运气。

面对这样的同事，不能太顺着他，只有让他尝到一些失败的苦果，才能真正地改变及帮助他。

同事的类型如果细分起来，肯定不止这几种，这里只是选取几种典型，供大家参考。不管有多少种类型的同事，只要我们抓住彼此基于社会角色的定位而产生的种种利害关系，抓住对方的性格特征，便可以灵活与之相处。

<h3>对下属多调查再决定</h3>

任何一个领导者都要明白这样一个道理：在工作生活方面，只有职位上的差异，人格上却都是平等的。在员工及下属面前，我们只是一个领头带班而已，没有什么了不得的荣耀和得意之处。帮助下属，其实是帮助自己，因为员工们的积极性发挥得越好，工作就会完成得越出色，也让你自己获得了更多的尊重，树立了开明的形象。

<h3>注意聆听下属心声</h3>

聆听能体味到下属的心境和了解工作中的情况，这为准确反馈信息、调整管理方式提供了翔实的依据。美国一家著名公司负责人曾表示：当管理者与下属发生争执，而管理者不耐心聆听疏导，以至于大部分下属不听从指挥时，作为公司负责人首先想到的是换掉部门管理者。

<h3>不要轻易辞退一个有能力的下属</h3>

亚历克西斯在一家跨国玩具公司任销售主管，负责北美洲的销售。她在这家公司工作好几年之后，她的老板离开了，一个从外面招聘的人取代了他的地位。亚历克西斯和新老板在许多问题上的看法都不一致，为此双方产生了许多的不快。

因此，新老板就想办法解雇她，并且让人力资源部帮助他去做。当然新老板承认她的工作做得不错，工作很努力，并且总能达到销售目标。但是他打算在生意上做一些重要改变，而他们两人对此意见相左。为了支持自己的决定，他建议人力资源部对亚历克西斯工作网络里的人来一次调查，要求大家就她的业绩作出反馈。他仔细地想了一下，假如他与亚历克西斯相处不好的话，那么，其他人肯定也是一样的。

但调查结果却出乎了他的想象。事实证明了这位女性超级擅长建立人际关系的网络。她不单单与公司顾客建立了牢固的关系，而且和厂商、同事以及她直接管辖的员工关系也很好。

他们称赞她的职业道德、正直和对顾客需要的关注。阅读他们的反馈，你发现有些人的第一个、第二个和第三个孩子都是以亚历克西斯的名字命名的。非常明显，如果新老板解雇她，他将在整个公司的雇员和顾客中失去人心。

就这样，由于亚历克西斯的人际关系，新老板被迫寻找出一种新的方式，与她进行更加有效地合作。

如果这位新老板感情用事，辞退了亚历克西斯，损失的不只是公司的经济利益，更重要的是他将失去人心所向，这非常不利于他的工作。

<h3>五种办法与下属相处</h3>

那么，作为上司，如何与下属相处呢？

一是要关注下属中那些较有个性、较有才能、较有影响力的人，把他们作为完成组织目标的主要成员，效果会更明显。

二是了解下属的想法和需要，了解他们的生活状况、工作情况以及个人喜好，在可能的情况下，对一些要求给予满足。

三是不论下属的职位有多低，都要表现出平易近人的作风，对他们一视同仁。要努力并且自然地表现出你的诚恳、公平和人情味，不要颐指气使地发号施令。即使向下属提出要求或批评，也不妨先赞美他几句，然后把他的想法巧妙地引导到你的思路上来，最后请他考虑如何做才合适，这样，下属才会心悦诚服。

四是要勇于承担责任，作为上级，不要把过错和失误都推到下属身上，更不要把自己的错误让下属承担，应该首先承担管理责任，对下属的过错也要从管理的角度考虑一下自己有否失职，然后再推心置腹地同下属一起分析问题寻找原因，这样才能让他们心服口服，赢得他们的拥戴和尊重。

五是如果与下属有严重的分歧，一定要多方面了解情况，找到分歧的症结所在，并找机会解决这个症结。如果自己不对，一定要找下属谈开，并希望能获得他的支持。如果下属确实不对，可以找机会做好他的思想工作，并谈出你的思路，请他理解。

一个聪明的上级，始终要让下属认识到他自己的价值，让他感到他有着无人替代的重要性。

学会对下属和蔼地微笑，因为温和友善比暴怒和强迫更有力量，始终让下属觉得自己得到了最大的信任，那么下属就会不知疲倦地勤奋工作。

第九计调好角色讨人爱辨明职场关系巧应对

<h3>辨明派系</h3>

了解公司内部的人际关系及派别对于职场交际来说非常重要。组织越大，人际关系也越复杂。大公司不像小公司，彼此关系良否一目了然。在大公司里利害关系更复杂，因此也容易产生一些“派系”问题。

领导都希望能得到属下的拥护，而且拥护者越多越好。而对于做下属的人而言，如何跟对人，是一件颇费神的事。哪个领导是真正看中自己的才华，哪个领导能使自己的才华得以发挥。一个员工必须睁大眼睛，小心观察，以便了解公司内的人际关系。

那么，如何了解呢。通过公司中的活动，或其他能与同事们共处的场合，看看领导对自己的态度如何，就可窥知一二了。

<h3>小心做人，不招人妒</h3>

如果你是一位白领，更要注意学会小心做人，保护好自己。蓝领与白领不同的地方之一，是蓝领向上流动性不大，升迁的机会不多。因此，蓝领工人打的是正规战术，可以集体讨价还价。而白领阶层则大有个别拼搏的机会，获得升迁是单打独斗的结果。因而白领之间不但没有蓝领之间的“战友”感情，往往还互相猜忌，尔虞我诈。这种环境下的白领有如深入敌后、孤军作战的游击队员。

许多力争上游的白领，很注意将对手打倒，却不善于保护自己，这是不可取的。一方面要友好竞争，另一方面要在与人的竞争中保护自己，在势孤力弱的情况下，就要夹紧尾巴，千万不要露出要向上爬的样子，否则会成为众矢之的。在一个小圈子里，招人忌是蠢材。在积极做事的时候，最好抱着“只问耕耘，不问收获”的超然态度。

聪明地做到不招人忌是职场中的“潜伏”之道，但也要注意时刻将自己的触角保持敏感，随时留意危险的存在。其中最值得留意的就是不小心替人背黑锅，就如“潜伏”者不小心被对方的特工暗算了一样。

第九计调好角色讨人爱有礼有节结亲属

与亲属如何相处？这里有以下几个方面的内容。

<h3>多沟通</h3>

常言道，“不走不亲，常走常新”，谈的就是亲属间要经常走动，你来我往，经常交流才能深化感情密切关系。亲属间的沟通之所以重要，不仅仅因为有助于个人人脉关系的发展，而且也是亲属间凝聚力的重要标志。我们提倡多沟通，也并不是“串门”越多越好。现代社会生活节奏加快了，彼此的生活和工作都很紧张，走动频繁会给双方都造成很大负担，所以沟通频率要适当，沟通方式要多样。除了拜访交谈以外，还可以搞些郊游，共同参加一些文娱活动，这些对于丰富业余生活，使彼此的身心得到放松及密切彼此关系都是大有益处的。

<h3>礼尚往来</h3>

亲属间的交往，礼节应酬发生的频率较高，如新婚之喜、寿诞之喜和乔迁之喜等，总要有所表示，以示祝贺，这是人之常情。礼品是感情的载体，然而礼品不是万能的，亲属间的交往终归是情感的交流。

人际学中的礼尚往来，并不是经济学中的等价交换。如果亲属有可贺之喜或有疾病在身，带点儿礼品去看望是应该的，但要注意“度”的问题。古人有“千里送鹅毛，礼轻情谊重”的说法，只要能表达自己的庆贺或慰藉之情就可以了。如果彼此在礼节上应酬过多、过重，不仅会增加彼此的家庭开销，而且还会使人觉得庸俗，进而淡化人际关系。因此，在亲属交往中，应提倡“君子之交淡如水”的交往方式，注重情感交往，克服那种“礼品越厚重人情越深”的庸俗思想意识。

<h3>不要给亲友出难题</h3>

给亲友出难题不外乎有这样几种情况：一是让亲友帮助办违章违纪的事；二是要亲友代办力所不能及的事；三是事无巨细，明明自己能办的也要亲友代劳，理由是，既然是亲友关系，就应替我奔忙。

亲友之间的帮扶是应该的，但帮助人从来就是相互的。古希腊政治家伯利克说过：“我结交朋友的方法是给他人以好处，而不是从对方得到好处。”亲友之间交往应遵从这一原则。那种只顾自己，不管别人，甚至不惜把亲友置于违法境地的做法是极端自私的表现。亲友间一方要考虑另一方的难处，另一方也应体谅对方的困难，应该帮的或能够帮的，就要主动热情地帮助对方。但要注意“人情交易”中的原则，即不能拿原则做人情交易。而应保持理智，坚持公私分明。

第九计调好角色讨人爱识好朋友再相交

中国人历来重视友情。古人有“虽未同年同月同日生，但愿意同年同月同日死”的友情誓言。也极其重视“为朋友两肋插刀”义气。但是，害你的也是往往是“朋友”，我们如何结交真正的朋友，拒绝损友恶友呢？

<h3>益友交于“义”</h3>

“相识满天下，知心能几人”，说的就是知心朋友的可贵。在交际中，多结识益友是非常重要的，他的一个鼓励的眼神、一次忠言逆耳的劝告，就会激起你的自信。那份自信可以让你读懂很多道理，定会让你获得双倍的收获，让你渐渐走向成功。

从前，一个富翁的儿子交了许多酒肉朋友，那些所谓的好朋友经常到富翁家里大吃大喝的，还以是富翁儿子的好朋友而自居。富翁看出这些人不是他儿子真正的好朋友，便经常劝导儿子远离这些人。然而，儿子却认为这些朋友是好朋友。富翁想出一个办法，让他儿子假装杀了人，去求他的朋友帮助，结果，富翁儿子的这些酒肉朋友全都一溜烟地跑掉了，还有的在那里幸灾乐祸。

父亲对儿子说：“我平生只交了一个半朋友，一个是朋友，一个是半个朋友。你去我的这一个半朋友家看看吧。”富翁的儿子先到了父亲所谓“半个朋友”的家，仍是假装杀了人，“半个朋友”给了富翁儿子一大笔盘缠助他逃走，并保证不会告发他。富翁的儿子又到了“一个朋友”的家，只见“一个朋友”把富翁儿子的服装换了下来，并告诫富翁儿子今后要好好做人，让自己的儿子替富翁的儿子去顶罪。

可见，“半个朋友”会帮助你，并不会落井下石；“一个朋友”为了帮助你、挽救你会不顾自身的一切，哪怕献出自己的生命。结交益友是非常重要的。交一个好朋友会受益终生，交一个坏朋友会给你的一生带来灾难。当然，在现代社会里，我们作为朋友的朋友，也不应要求朋友过多，有些情况下，我们也要设身处地地为朋友着想。有时候不是他不肯帮忙，是他能力有限。有的朋友虽穷困，但在你需要帮助时倾尽所有。有的朋友虽富甲一方，在你需要帮助时，却只是意思意思而已。这里面即可看出“朋友”的含金量。

<h3>交友要有自尊</h3>

人际交往最忌讳大献殷勤，不卑不亢才是交际的首要原则，因为自尊是交往中首要的吸引力，如果抛弃自尊去讨好别人，肯定得不到别人的尊重。

<h3>酒肉朋友不可交</h3>

其实，“酒肉朋友”一词早就有了，古人最不屑这种建立在吃喝之上的朋友关系，而许多现代人却恰恰以此为荣。其实不管是什么性质的交际，都是一个个各具特色的个体展现自我的过程。在展现的过程中，自己的人格力量被别人欣赏，当两个人互相欣赏时，友谊就产生了。

要知道，酒宴只是交友的一种途径，交友的途径是很多的。街上偶遇可以结识一个挚友，邻座而识也能成就友谊，甚至仇人相斗也能不打不相识地“打”出友谊。

酒肉可以帮助我们结识朋友，但仅靠酒肉维系的肯定不是真朋友。

<h3>朋友之间宜常联系</h3>

和朋友建立深厚的友谊需要花费一定的时间。即使你们从小一起长大，若干年不联系也可能形同陌路。因为社会在变，人也在变，不经常交流肯定会产生隔阂。所以，朋友宜精不宜多，要悉心结交一些志同道合的朋友，而且要有一定的感情基础，能鼎力相助，而不是建立在纯粹的利益基础之上。

一些生活中的朋友要多加联系，因为这些朋友都是些有着共同经历、经过时间考验的知心朋友，要留一定的时间和精力不断加深友谊。这部分朋友是最可靠的，因为你们之间没有利益冲突，是一份最纯的友谊，任何时候，他们都能给你帮助。

交友时要有一定戒心，有一定的识别能力。和一个人交往时要判断对方和你交往的动机是什么，是看重你的人还是其他，如果纯粹看重你的钱和势或其他利益，那么就不必深交。如果能形成互利互惠，当然也不妨交往一下。

对朋友，可以不必天天问候，日日关心。但终究朋友有难，一定要尽力相助。而你有困难朋友肯定也会大方出手。

与朋友相处，讲朋友之道的前提下，可针对不同朋友的心理需要、性格特点、兴趣爱好等，因人制宜地与之相处。

第九计调好角色讨人爱睦邻友好才可贵

俗话说：“远亲不如近邻。”邻里关系是每个人都会碰到的一种普遍关系，好的邻里关系等于为自己添了左膀右臂，在困难的时候，可以得到邻里的帮助。因此，处理好和邻里的关系对我们的日常生活和工作非常重要。

怎样搞好邻里关系呢？我们认为邻里间交往要遵守以下原则。

<h3>主动交往</h3>

社会心理学家研究发现，在人际交往中有一种“彼此相倚”现象。在陌生人之间，开始如果没有人打破沉默的话，往往大家都默不作声；如果有人谈笑风生起来，于是其他人也会很快响应。就是说，大家都相互示范。邻里间的交往也是如此，如果谁也不去主动交往，可能彼此间就一直“不相往来”下去；如果有一个主动些，大家彼此就会亲热起来。主动交往不仅是邻里交往的开端，也是邻里友好交往的基础。

因此，我们要克服封闭心理，发展融洽的邻里关系，要提高交往的主动性。人际交往是互动的，只有在互动中人们才能彼此加深了解，深化感情。然而在交往的开始阶段，总要有一方更主动一些。对一些不熟悉的邻居，不妨主动请教他们的尊姓大名，主动借各种机会，如去买菜、去幼儿园接孩子等，说一些与他们相关的话题，找出双方的兴趣点和共同点。这就为进一步交往打下了基础。

<h3>严于律己，礼让在先</h3>

严于律己就是在交往过程中，要严格要求自己，不因自己的快乐和方便而去影响别人。如不多占用公用的区域；午休与晚上休息时间音响尽量小些，不大声喧哗等。严格要求自己是一种文明的、有修养的交往方式，也是人际交往中应共同遵守的行为规范和道德准则。

常言道：“爱人者恒爱之，敬人者恒敬之。”指的就是高尚的道德修养在人际交往中的感染作用。

明朝时，山东一姓董的人在京城做官，家里给他捎来信，说家中因盖房砌墙和邻里发生争执，要他出面干预。此人见信后便题诗一首给家人：“千里捎书只为墙，不禁使我笑断肠。你仁我义结近邻，让出两墙又何妨？”其家人接信后受到启发，砌墙时主动让出一些地方。其邻里也从中受到教育，也主动让出一些地方。结果两家墙砌好后，中间形成了一条八尺宽的过道。这过道被后人称为“仁义胡同”。

这个故事告诉人们邻里间如果能做到严格要求自己，克制利己****，彼此礼让，不怕吃亏，就会减少或避免矛盾的产生。

<h3>不干涉“内政”</h3>

人们常用“亲如一家”形容邻里关系之好。邻里之间相处时间较长，经常互相帮助，形成了比较亲密的关系。这种邻里友谊给双方都带来了许多方便和愉快。但这种友谊再深也只是邻里之间的友谊，而不能忘了“不干涉内政”这条原则。

生活在社会上的人，既有共同的社会属性，又有其独立的人格品质。每个人都有自己的活动范围，不同的人其活动圈永远不会完全重合。个人身上的事，只要不危害社会，不危害他人就没有究底的必要。诸如私生活、家庭状态和宗教信仰等，那是个人的人身权利，邻里间关系再好都不能妄加评论，更不能以个人感情代替他人的意志，否则就会出现好心无好报的现象。有些关系密切的邻里，忽然关系恶化了，甚至反目成仇，原因就在于超越了邻里交往的界限。

<h3>热情帮助，相互理解</h3>

邻里之间要主动、热情，相互帮助，不能关起门来对邻里的急难之事不闻不问。对邻里的老人、行动不便的病人以及其他有生活困难的人，要积极帮助他们解决困难，使他们感到邻里关系的温暖，增强生活的勇气和力量。

邻里间的交往是双向的情感交流。如果你希望别人尊重你，你必须对别人尊重，相互帮助、相互尊重是改善和发展邻里关系的重要手段。理解他人和克制自己是一致的。如果邻里是天南地北地凑到一起来的，性格各异，爱好不同，生活习惯也千差万别，就更需要彼此理解和尊重。

<h3>处理邻里关系的“三戒”</h3>

有人总结了处理邻里关系的“三戒”，可供参考：

一戒搬弄是非。有些邻里习惯风言风语说闲话：看到别人打扮得漂亮些就说三道四，邻家的男主人家来了个女客人就胡乱猜疑；别人家婆媳间有点儿小口角，就添油加醋地传来传去，往往闹得邻里间矛盾丛生。戒除这种现象的有效办法就是不给搬弄是非者以市场，既不去打听邻家的私事，也不偏听偏信。

二戒多心多疑。邻里间出现矛盾，往往是出于误会，或是自己好猜疑，习惯于以偏概全所致。俗话说：“人非圣贤，孰能无过？”大凡做了错事的人，都有一种内疚感，这就更需要别人的宽容与理解。宽容理解本身就是一种温暖和力量，使人心里感到安慰。如果对做错事的邻居一味责难，反而会使其产生对抗情绪和逆反心理。

三戒以邻为壑。战国时有个叫白圭的人自夸善于治水，孟子批评他说，你用筑堤挡水的办法使水流到别的国家，实际是把邻国当作排泄洪水的沟壑。后人就用“以邻为壑”形容那些只顾自己利益，而把祸害转嫁给别人的人。与邻里相处切不可扫开了自家的路却挡住了别人家的路；不愿往自家门口泼脏水，而把脏水泼在邻家门口……

如果人人都遵守邻里间交往的规则，那么邻里间的矛盾就会大大减少。如果出现了矛盾，也不要感情用事。最好的办法是通过冷静协调，在相互谅解的基础上，求大同存小异，只要抱着以和为贵的态度，矛盾就不难解决了。

<h3>交际操纵术</h3>

1.既要辨好与对方的角色关系，也要辨好众人之间的多种角色关系。

2.用好“常”字：生活中亲戚要常串，朋友要常联系，邻里之间要常找机会一起交往，职场中与相关人士要常沟通。

3.说话要符合自己在角色中的定位，不要越位说话，而得罪不该得罪的人。

4.要注意不要任意而为，要多加调查再决定。

第十计以退为进不硬顶宽容退让，利人利己

《寓圃杂记》中记述了杨翥的故事。

杨翥的邻居丢失了一只鸡，指骂说是被杨家偷去了。家人气愤不过，把此事告诉了杨翥，想请他去找邻居理论。可杨翥却说：“此处又不是我们一家姓杨，怎知骂的是我们，随他骂去吧！”

还有一位邻居，每当下雨时，便把自己家院子中的积水放到杨翥家去，使杨翥家如同发水一般，遭受水灾之苦。家人告诉杨翥，他却劝家人道：“总是下雨的时候少，晴天的时候多。”

久而久之，邻居们都被杨翥的宽容忍让所感动，纷纷到他家请罪。有一年，一伙贼人密谋欲抢杨翥家的财产，邻居得知此事后，主动组织起来帮杨家守夜防贼，使杨家免去了这场灾难。

人们生活在纷繁复杂的大千世界里，和别人发生着千丝万缕的联系，磕磕碰碰，出现点儿摩擦，在所难免。此时，如果仇恨满天，得理不饶人，后果只能是两败俱伤，鱼死网破，而如果采取宽容退让之道，则会“退一步海阔天空，忍一时风平浪静”。待对方觉得从你的宽容退让中受了实惠，觉得欠你的时候，你就是该获得补偿的时候了。杨翥获得的补偿比他因退让失去的要多得多、重得多，两相比较，哪个更划算，不言自明。宽容的退让是人生的一种智慧，是建立良好人际关系的法宝。退让之苦能换来和睦相处。

有位绅士过独木桥，刚走几步便遇到一个孕妇。绅士很礼貌地转过身回到桥头让孕妇过了桥。孕妇一过桥，绅士又走上了桥。走到桥中央又遇到了一位挑柴的樵夫，绅士二话没说，回到桥头让樵夫过了桥。第三次绅士再也不贸然上桥，而是等独木桥上的人过尽后，才匆匆上了桥。

眼看就到桥头了，迎面赶来一位推独轮车的农夫。绅士这次不甘心回头，摘下帽子，向农夫致敬说：“亲爱的农夫先生，你看我就要到桥头了，能不能让我先过去。”农夫不干，把眼一瞪，说：“你没看我推车赶集吗？”话不投机，两人争执起来。这时，河面漂来一叶小舟，舟上坐着一个胖和尚。和尚刚到桥下，两人便不约而同地请和尚为他们评理。

和尚双手合十，看了看农夫，问他：“你真的很急吗？”

农夫答道：“我真的很急，晚了便赶不上集了。”

和尚说：“你既然急着去赶集，为什么不尽快给绅士让路呢？你只要退那么几步，绅士便过去了，绅士一过，你不就可以早点儿过桥了吗？”

农夫一言不发，和尚便笑着问绅士：“你为什么要农夫给你让路呢，就是因为你快到桥头了吗？”

绅士争辩道：“我已给许多人让了路，如果继续给农夫让的话，便过不了桥了。”

“那你现在是不是就过去了呢？”和尚反问道，“你既已经给那么多人让了路，再让农夫一次，即使过不了桥，起码保持了你的风度，何乐而不为呢？”绅士满脸通红。

有人说宽容是软弱的象征，其实不然，有软弱之嫌的宽容根本称不上真正的宽容。宽容是人生难得的佳境，是一种需要操练、修行才能达到的境界。

莎士比亚名剧中有这样一段台词：“宽容就像天上的细雨滋润着大地，它赐福于宽容的人，也赐福于被宽容的人。”你用宽容对待别人了，别人也会因此而对待你。

心理学家指出：适度的宽容，对于改善人际关系和身心健康都是有益的。大量事实证明，不会宽容别人，亦会殃及自身。过于苛求别人或苛求自己的人，必定处于紧张的心理状态之中。

如果内心的矛盾冲突或情绪危机难以化解，极易导致肌体内分泌功能失调，诸如使肾上腺素、去甲肾上腺素过量分泌，引起体内一系列劣性生理化学改变，造成血压升高、心跳加快、消化液分泌减少、胃肠功能紊乱，等等；并可伴有头昏脑涨、失眠多梦、乏力倦怠、食欲不振、心烦意乱等症候。

紧张心理的刺激会影响内分泌功能，而内分泌功能的改变又会反过来增加人的紧张心理，形成恶性循环，贻害身心健康。有的过激者甚至失去理智而酿成祸端，造成严重后果。而一旦宽恕别人之后，心理上便会经过一次巨大的转变和净化过程，使人际关系出现新的转机，诸多忧愁烦闷可得以避免或消除。

第十计以退为进不硬顶主动退让，后发制人

以退为进不仅作为军事谋略应用于军事中，而且也广泛地运用于谈判、职场和生活的交际应对中。

<h3>以退为进，化解谈判危机</h3>

谈判时己方本来非常希望同对方合作，这样对双方都能够带来实际的利益，但是由于对方拒绝合作或者提出较为苛刻的要求和条件，使谈判很容易陷入僵持局面。在这种情况下，己方可运用欲擒故纵的技巧，主动提出放弃进一步谈判或者合作的企图。这样一来，由于对方失去合作对象之后，不但不能够满足进一步的要求，而且连最起码的利益也不能获得，因此对方不得不答应妥协和让步，放弃进一步的要求以使自己的根本利益不受到伤害。

在美国南方的一座小镇郊外有一家大型的家具厂，这家工厂的建立为当地社区的人们提供了许多就业的机会，也为当地带来了繁荣和经济发展。当地社区的人们看到工厂的建造为他们带来的利益和繁荣景象都欣喜异常。几年之后，为了进一步发展的需要，这座家具厂决定扩大规模，另外建造一座新的工厂。

新的工厂在热火朝天中开始建造了，由于投入了大量的资金和人力，很快就建好并准备正式投入生产了。可就在这个时候，意想不到的事情发生了，原来由于新工厂没有全套的自动洒水设备，保险公司拒绝为新工厂提供相应的保险业务，而当厂方打算配套建造这种洒水设备时，却又发现现有的水管根本就不适合这种设备，因此必须重新铺设工厂的水管。

为了这件事，工厂的经理主动找到当地的镇委员会，要求就另铺水管的事情进行谈判。但是镇委员会认为原有的水管是为了紧急救助而用的，不能挪为其他用途，因此拒绝了工厂另铺水管的要求，并且表示，无论如何，镇上都不会给厂方任何形式的补助。经理经过多方努力，设法同镇委员会接洽谈判，最后举行可行性调查的听证会。

听证会上，厂方极力告诉委员会他们增加了大批的员工，需要更多的水，同时工厂的扩建能够进一步帮助本镇的繁荣，等等。但是委员会仍然表现出冷漠的态度，一再表示镇上经费不够充裕，无法对另建水管进行补助，谈判又一次出现了危机。为了打破僵局，工厂经理愤愤然地离开了会场，扬言要把工厂搬到另一个镇子上去，声称在那里他们可以享受到非常优惠的条件。

后来，通过当地的报纸和其他渠道，镇上的居民知道了这个案件的始末，他们了解到自己的城镇竟然连水管也不能铺设，不能建自动洒水设备，而别的城镇却很乐意补助，感到非常愤慨。

在这个时候，镇委员会才开始认识到工厂经理不是闹着玩的。一旦家具厂搬走，不仅会丧失很多直接的经济利益，而且还会使城镇的繁荣消失，导致民心涣散，后果将变得不堪设想。

在这种情况下，镇委员会又主动找到工厂经理，双方再一次进行了谈判。工厂经理看到镇委员会主动前来与自己谈判，知道自己从开始的被动形势变为主动了，于是不仅要求镇委员会重新铺设水管，而且还必须给他的工厂一些优惠政策和相应的经济补助，否则的话，他将仍然考虑将工厂迁出本镇。镇委员会无奈，只好答应了对方的条件，不仅为工厂另铺水管，而且还努力地提供贷款以及其他的优惠政策，家具厂取得了谈判的最后胜利。

工厂经理为了实现能在小镇新建厂房、铺设水管建造自动洒水设备的目的，巧妙地运用了欲擒故纵的谈判技巧和方法，扬言要将工厂搬到其他的镇去，使镇委员会最后作出让步。这个欲擒故纵的策略，使工厂方面完全控制了谈判的局面，为进一步取得谈判成功打下了坚实的基础，而镇委员会正是被厂方的这种计策所迷惑，不仅被迫答应了对方的要求，还给对方提供了诸多原本没有的优惠政策，使得家具厂成为真正的赢家。

在面对商场上的矛盾、冲突时，回避锋芒，不直接对抗，不去正面迎敌，找到突破口后再伺机而动，这样方可以化被动为主动。

<h3>解决职场人际，可以以退为进</h3>

在职场的交际中，也是如此。面对竞争，有时候采取以退为进，后来居上的策略也不失为一种高招。

虽然管理的职位越来越少，但你想担任管理职位的心情如果越迫切，就越会引起反效果。若同事比自己较早升任主管，你就嫉恨的话，那么，主管的职位就会离你更远。

人一焦躁或嫉恨时，心理就会失去平衡，并产生异常的心理。心态异常的人，是很容易失去机会的。

当同事比你抢先出头时，你不要着急，也不要妒忌，还是应该尽全力工作。这就是一种以退为进的办法。

工薪阶层职员的沉浮，完全是由领导的看法和周围的状况决定的。如果同事升迁就表示不满，朋友薪水比你高就眼红的话，你便不能出人头地。你若不了解以退为进、后来居上的战术，必定无法获得胜利。

<h3>面对挑衅时，后发制人</h3>

在面对挑衅时，后发制人是一种聪明招式。运用这种招式，往往是先让对方动手，自己主动退让一下，然后再反击，以制服对方。由于后发制人是在对手已经有了行动，并且从一定意义上对自己构成了威胁之时采取的一种应对办法，因此，它是一种重要的临危应变术。

在中有一段“林冲棒打洪教头”。林冲在发配沧州途中，被柴进接到庄里，设宴款待。柴进家中的洪教头觉得林冲只不过是一个“配军”，因而瞧不起他，而柴大官人又如此礼待林冲，因此引起洪教头的嫉妒之心，决计要与林冲比试高低。只见洪教头先起身，连声说：“来、来、来，和你使一棒。”便脱下了上衣，站到场地中央。当林冲站起身时，洪教头又喝道：“来、来、来！”林冲碍于柴进的面子，只得草草应战，刚使了四五个回合，便跳出圈外说：“小人输了。”柴进见林冲并未使出本领，便极力劝林冲再使一棒。洪教头见林冲刚才棒法怯了，也想再显威风。但见他又连喝三声“来、来、来！”使棒朝林冲舞了下来。林冲不慌不忙地往后一退，洪教头赶人一步，提起棒，又复一棒下来。此时，林冲见他脚步已乱，于是，将手中的棒从地上一挑，和身一转，那棒直扫洪教头的臁儿骨上。洪教头招架不及，“扑”的一声倒在地上。林冲以后发制人之术，获得了比武的胜利。

林冲碍于情面，先是主动退让，还了柴进的人情，也使得洪教头自以为了不起，助长了他想一争高下的心思。结果，他真正主动出击后，眨眼工夫便将洪教头打败，使这位挑衅者颜面扫地。

第十计以退为进不硬顶学习退让有方法

美国有位总统名叫马辛利，因为用人问题，遭到一些人的强烈反对。在一次国会会议上，有位议员当面粗野地讥骂他。他极力忍耐，没有发作。等对方骂完了，他才用温和的口吻道：“你现在怒气应该平和了吧，照理你是没有权利这样责问我的，但现在我仍然愿意详细解释给你听……”他的这种忍让的态度使那位议员羞红了脸，对马辛利的敌对态度立即缓和下来。

试想，如果马辛利得理不让人，利用自己的职位和得理的优势，咄咄逼人地进行反击的话，那对方决不会服气。由此可见，当双方处于尖锐对抗状态时，得理者的忍让态度，能使对立情绪“降温”。

下面介绍一些适时退让的方法。

<h3>主动规避法</h3>

《将相和》中蔺相如对廉颇主动回避，不与廉颇有任何直接摩擦，这是最基本的退让法。最终他赢得了廉颇的负荆请罪，为赵国创造了内部团结的政治局面。古时候，有些仁人志士也经常用这种方法拒绝与当局合作，不同流合污。

阳货是鲁国权臣季氏的家臣，也是实际掌握鲁国政权的人物，气焰熏天而且图谋不轨。当时，孔子在鲁国的名声很大，各派政治力量都想把孔子争取到自己的阵营中，阳货也不例外。可是孔子却不为所动，专心在家研究学问。

有一天，阳货要到孔子家里去。孔子提前得知了消息，躲开了。可是阳货送了一只烤乳猪给孔子家。按照当时的规矩，“来而不往非礼也”，孔子也必须到阳货家里去回拜。

孔子虽然得罪不起阳货，却也不想和他发生什么往来，背上和乱臣贼子交往的恶名，给政敌留下攻击自己的口实。他想了一个主意，趁阳货不在家的时候去回拜他，这样既不失礼，又保全了自己的名节。

不料，半路上孔子却和阳货撞上了。

阳货对孔子说：“来，我有话要跟你说。你这么有本事却不施展，听任国家混乱，这难道是仁吗？”

孔子没有办法，只好敷衍说：“不是。”

阳货又说：“你这么喜欢参与政事，却又屡次错过机会，这难道是智吗？”

孔子说：“不是。”

阳货紧逼：“时间一天天过去了，年岁是不等人的啊。”

孔子说：“好好，我会去做官的。”

从孔子的内心来说，对阳货是深恶痛绝的，可是他没有力量去遏止，所以尽量避免与他发生直接的冲突，维持表面上的正常关系。虽然孔子口头上说要去做官，实际上在阳货把持朝政的时局下，他始终是独善其身的态度。

<h3>调和退让法</h3>

生活中常有一些人特别固执己见，十分容易为一些事情同别人争论，而且火药味浓烈。这时候，得理的一方应当有饶人的雅量，他可以一面解释一面折中调和，最好使用不带刺激性的“各打五十大板”或者“你好我好”的语言形式，以避免冲突的扩大。

一次，有一位先生在岳父家吃饭，进餐时翁婿两人聊起了一条高速公路的修建问题。这位先生强调：“公路的进度一再推迟，是有关方面的一个严重错误。”而岳父则不同意，认为公路本来就不该兴建。两人你一言我一语，争论渐趋激烈。

后来岳父把问题扯到“年轻人自私心重，没有环保意识”上面，显然是在批评这位先生。这位先生怕再争论下去伤和气，便开始缓和下来，他婉转地说：“可能我们的看法永远也不会合辙，可是，那没有什么，也许我们都是对的，也许我们都是错的，这也是不可知的事。”

这位先生的一席话，不仅给自己搭了台阶，也维护了岳父的面子。避免了双方争论不休，矛盾扩大，影响感情。试想，如果那位先生意气用事地与岳父争论下去，结果会如何呢？很可能惹火老岳父，被臭骂一顿。

<h3>心平气和退让法</h3>

有时候，我们会遇到发火的人。人们发火，是由于对对方不了解、缺少沟通造成的。这时候得理的一方切不可因对方的错怪而以怒制怒。最好的方式是多加解释，想办法沟通或者道歉、劝慰，与对方达成谅解或共识。

一所医院里，病人挤满了候诊室。一个病人排在队伍中，将手上的报纸都看完了队伍也没有挪动一步，于是他怒火万丈，敲着值班室的窗户对值班人员大喊：“你们这是什么医院？这么多人排队你们看不见吗？为什么不想办法解决？我下午还有急事呢！”值班员面对病人的怒火，语气温和地耐心解释说：“很抱歉，让你等了这么久。是这样的，医生去开刀了，抢救一个危重病人，一时脱不了身。我再打电话问问，看看他还要多久才能出来。谢谢你的耐心等候。”

患者排大队得不到及时诊治，责任并不在那个值班员身上，但是面对病人的错怪，他却沉住气一面解释，一面劝慰，这就比以怒制怒，批判候诊的人没耐心的回答好多了。

<h3>主动示弱法</h3>

一位丈夫彻夜未归，次日才幽灵般地回到家中，妻子埋怨了几句，两人便你一言我一语地吵了起来。忽然，妻子说：“算了，没什么了不起，男人晚上不回家都成时髦了——我唯一要提醒你的是熟悉的地方还是有风景的！”那位妻子虽然占理，却没有去“痛打落水狗”，只是调侃了几句，便使一场冲突体面地结束了。

就大多数夫妻而言，双方谁也不愿在冷战中打持久战，关键的问题是双方谁先主动来打破冷战的僵局，一般来说，大都是男方先来点儿低姿态，也有女方主动示弱告软的。不管哪一方，只要你不想让夫妻冷战威胁这个家庭，只要你有心想迅速结束冷战状态，实现夫妻“邦交”正常化，你就应该学学下面的几招：

不把话说得太绝，为对方留有余地。

请共同的朋友做客或约对方看电影，借机搭话。

热脸迎向冷屁股，向对方大献“殷勤”。

打个电话，找个借口说说话，可避免尴尬。

求对方帮个小忙，打破坚冰。

佯装生病或不舒服，让对方来关心。

总之，打破僵局的方法很多，夫妻之怨宜解不宜结。其中根本的一点是：任何情况下都不可以有给对方一点儿颜色看、惩罚对方、非让他（她）低头认罪不可的种种不良心态。有话说话，有理讲理，宁要争吵也不要冷战，这是许多和谐的夫妻总结出的一条经验。而一旦处于冷战中无人主动来为你们调解，那就要靠双方“系铃人”来努力解开沉默无言这个“铃”了。

<h3>幽默化解法</h3>

美国军队中规定，军人不得留长发。但是，时任北约部队总司令的黑格将军却留着长长的头发。有一名士兵对此不满，于是从报纸上找来黑格将军的相片，贴在了中尉办公室的门上，还画了一个箭头，指向总司令的长发，并写道：请看他的头发。司令看到这别出心裁的“抗议书”，没有去追查这是谁的杰作，而是将那箭头延长，指向总司令的领章，也写了一行字：请看他的官阶！

如果一位将军因为受到指责而把部下叫来批判一通，那也显得太没气量了，也有失将军的风度。而将军却以幽默的方式，不做深究，而是调整了箭头，其效果自是不言自明。

第十计以退为进不硬顶留有余地好转圜

<h3>留余地，自己方便</h3>

春秋五霸之一的晋文公，名重耳，未登基之前，由于遭到其弟夷吾的追杀，只好到处流浪。有一天，他和随从经过一片土地，因为粮食已用完，他们便向田中的农夫讨些粮食，可那农夫却捧了一捧土给他们。

而对农夫的戏弄，重耳不禁大怒，要打农夫。他的随从狐偃马上阻止了他，对他说：“主君，这泥土代表大地，这正表示你即将要称王了，是一个吉兆啊！”重耳一听，不但立即平息了怒气，还恭敬地将泥土收好。

狐偃以忍让之心，用智慧化解了一场难堪，这是胸怀远大的表现。如果重耳当时盛怒之下打了农夫，很可能会暴露了他们的行踪。狐偃一句忠告，既宽容了农夫，又化解了屈辱，成就了大事。

这个故事告诉我们做事要留有余地，不可把事情做绝。人生一世，万不可使某一事物沿着某一固定方向发展到极端，而应在发展过程中充分认识，冷静判断各种可能发生的事情，以便有足够的条件和回旋余地采取机动的应付措施。于情不偏激，于理不过头，在追求成功的路上就会进退自如。

<h3>不要把话说得太满</h3>

某报社的主编交给新来的记者小王一个重要的采访任务，同时，主编告诉他：“这件采访工作在实施时存在一定的困难……”正当主编要详细地向他介绍一下时，小王却拍着胸脯说：“没有问题，包您满意。”三天以后，没有听到任何动静，主编便问他采访进展得怎么样？进度如何？他才不得不说：“不像想象中那么简单。”

虽然主编也知道这个采访不会很轻松，但对小王当时轻易地拍胸脯表态却大为反感，从而对他这个人的能力也产生了怀疑。

做事方面，对别人的请托可以答应接受，但不要“保证”，应代以“我尽量、我试试看”的字眼；上级交办的事当然接受，但不要说“保证没问题”，应代以“应该没问题，我全力以赴”的字眼。这是为万一自己做不到留后路，而这样回答事实上又无损你的诚意，反而更显出你的审慎，别人会因此更信赖你！即使事没有做好，也不会怪罪你。

生活中有很多事情我们无法预料它的发展态势，有的也不了解事情的发生背景，切不可轻易地下断言，不留余地，使自己一点儿回旋的余地都没有。

有一次，赵刚与同事有了点儿摩擦，很不愉快，便对同事说：“从今天起，我们断绝所有关系，彼此毫无瓜葛……”这话说完还不到两个月，这位同事就成了他的上司，赵刚因讲过过重的话很尴尬，只好辞职，另谋他就。

因把话讲得太满，而给自己造成窘迫的例子到处可见。把话说得太满，就像把杯子倒满了水一样，再也滴不进一滴水，否则就会溢出来。打满了气的气球，再充气就会爆炸。

<h3>给“意外”留点儿空间</h3>

传说太阳神阿波罗的儿子法厄同驾着装饰豪华的太阳车横冲直撞，恣意驰骋。当来到一处悬崖峭壁上时，恰好与月亮车相遇。月亮车正欲掉头退回时，法厄同依仗太阳车辕粗力大的优势，一直逼到月亮车的尾部，不给对方留下一点儿回旋的余地。

正当法厄同看着不能自保的月亮车幸灾乐祸时，自己的太阳车也走到了绝路上，连掉转车头的余地也没有了，向前进一步是危险，向后退一步是灾难，最后终于万般无奈地葬身火海。

凡事总会有意外，留有余地，就是为了容纳这些“意外”。人说话留有余地，便不会因为“意外”的出现而下不了台，做事留有余地从而可以从容转身。

我们可以见到一些政府官员在面对记者采访时偏爱用一些模糊语言，例如，可能、尽量、研究、或许、评估、征询各方面意见……他们之所以运用这些字眼，就是想为自己留有余地。否则一下把话说死了，结果事与愿违，那会给政府的形象带来多大影响呀！

总之，办事、说话留有余地，使自己行不至于绝处，言不至于极端，有进有退，以便日后能更灵活机动地处理事务，解决复杂多变的问题。同时，也要注意给别人留有余地，无论在什么情况下，不要把别人推向绝路，这样一来，事情的结果对彼此都有好处。

第十计以退为进不硬顶 “走为上”走得妙

我国古代有《三十六计》，其中最后一计就是“走为上”。“走”是退却、躲避的意思，作为一种策略和计谋，“走为上”的意思就是说在不利于己方的条件下，要避免同对方决战，出路有三条，或者投降或者讲和或者退却。三条出路相比较，投降意味着彻底失败，讲和意味着胜负各半，而退却则存在转败为胜的机会。因此，在以上三种情况下，唯有“走”才是上策，故而名为“走为上”。

<h3>走为上，才能另谋他途</h3>

“走”的意思并不是消极地逃跑，而是有计划地主动退却，然后寻找机会图谋反击。

1998年上半年，身为伊利生产经营副总裁的牛根生突然感觉到了不对劲，自己在伊利做了16年，但最近在使用资源方面却感到了某种不顺畅，就是调动很小的一部分资金，也有众多部门来掣肘。最极端的时候，牛根生买把扫帚都要打报告审批。

从某种意义上说，牛根生是当年伊利的第一功臣，伊利80％以上的营业额来自老牛主管的各个事业部。除了业绩，牛根生在伊利员工当中的威望，并不比伊利老总郑俊怀差。

但是，两个人的经营思想有分歧。郑俊怀的思想是稳中求升，而牛根生的思想却是大胆挺进，利用一切可以利用的手段和资源让伊利“超常规成长”。

由此，郑俊怀担心，如果伊利按照牛根生的战略思想发展，自己就会对伊利失控，这种事他绝对不允许发生的。这时候，郑俊怀已经下决心让牛根生出局。当牛根生意识到这一点的时候，他已经很难在伊利施展自己的抱负了。

于是，牛根生选择了退让，向郑俊怀递交了辞呈。

1999年1月，牛根生成立了自己的公司。他白手起家，受到来自伊利的各种打压，硬是在重重围剿之中杀出一条血路。6年之后，蒙牛的销售额和市场占有率超过伊利成为全国第一。

与老板不合，二虎相争必有一伤。牛根生为了保全自己主动辞职，退出伊利，并不等于“失败”，而是给自己找退路，自己创业，让自己的思路得以充分施展。结果，6年时间便使得蒙牛能与伊利抗衡。

老牛的故事值得深思：在职场中，被公司老板给炒了，这肯定不如你炒他心里那么痛快，老板炒你肯定有他的理由，但你别去问，一问显得你没劲。你不妨后退一步想想：毕竟只是被老板炒了，而不是被坏人杀了，只要大脑在，双手在，天下的老板多得是，老天爷还饿不死瞎眼的家雀呢。实在不行了，自己做老板。

<h3>谈判用好“走为上”</h3>

不止在职场中要知退让，在谈判中，也要注意“走为上”的巧妙使用。当遇到对方攻势猛烈，锐气逼人，如果既不想求和，又不愿意主动妥协，那么最好的策略就是必须暂时躲避对方退避三舍，以制造谈判僵局。在这个时候，如果对方真有合作的诚意，就会寻求适当的途径来重新谈判。这样，谈判的局势就会发生明显的变化，实施“走为上”策的一方就会由被动转为主动，对方就会降低自己的谈判标准，以达成有利于己方的协议。这就是走为上策的基本内涵。

1984年，我国与突尼斯一家公司的代表就在我国建立化肥厂的有关事宜进行谈判。通过几次谈判之后，我方与突尼斯方面基本确定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目，谈判进行得也很顺利。到了该年10月份，科威特石化公司也想参与进来，与我方和突尼斯方面一同合办化肥厂，谈判由两方变成了三方。

在第一次三方谈判中，科威特方面派出了该公司董事长作为主谈出席谈判。该董事长精明能干，具有非常丰富的谈判经验。他一出场，在听了中国和突尼斯方面已经进行的一些筹备工作的介绍之后，就断然表态：“你们前面所做的一切工作都是徒劳无功的，建立化肥厂的工作必须从头开始！”

听了该董事长的意见之后，不仅仅是中方代表，就是突尼斯方面的代表也感到非常的不解和惊讶。要知道，仅仅是编制可行性研究报告，中突双方就动员了20多位化工专家，耗资30多万美元，费时3个多月才完成。如果对此全盘否定，一切从头开始，显然是没有道理的。

尽管如此，中突双方的谈判代表却没有人起来驳斥这位董事长，原因是什么呢？原来这位董事长有着非常高的威望，此人在科威特的地位仅次于科威特石油大臣，而且他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯的许多企业中都拥有大批的股票。鉴于种种原因，中国和突尼斯的代表都无法当面驳斥这位董事长的观点。

中方的一位地方政府的代表心想：这位董事长真是一语惊人。于是，他就琢磨着如何打破这个沉闷的气氛，因为这位董事长的要求，不仅是突尼斯方面，中方代表也是很难接受的。

尽管这位董事长拥有巨大的权威，但是中方的这位地方政府代表实在是忍受不住了，他猛然间站起身来，向与会代表说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们安排了一处靠近港口并且地理位置相当优越的场地。同时更是为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。现在如果按照董事长您今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布先退出谈判，下午我等候你们的谈判消息！”

说完，这位地方政府代表拎起皮包转身就走。中方一位化工厅长喊着追了出来，劝他赶快回去。地方政府代表笑着说：“我不走，我先找个别的房间躲一会儿。我敢保证，下面的戏肯定好唱。”

半个小时以后，一位处长跑出来，兴高采烈地对那位地方政府代表说：“你这招真灵，你一炮放出来，形势急转直下。那位董事长说了，快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”

当地方政府代表重新回到谈判桌上继续谈判的时候，谈判已经变得非常顺利，而那位董事长再也没有否认中突双方此前所进行的各种努力，三方的意见也很顺利地取得了一致，合作协议最后顺利地签订。

科威特石化公司董事长的权威和武断，使得中方和突尼斯方面在谈判中处于相当被动的局面，气氛非常沉闷。在这种情况下，如果慑于该董事长的权威，答应了他的无理要求，那么，此前中突双方所做的各种努力以及耗费的大量的人力、物力都将被全盘否定。为了打破僵局并改变该董事长不合实际的谈判态度和立场，我方政府代表在向大家陈述了利害关系后毅然采取了“走为上”的谈判策略，暂时退却和躲避对方，宣布退出谈判：我们不给你们地了，看你怎么样建化肥厂！这无异于釜底抽薪。结果这一招果然取得成功，一举扭转了谈判的局势，迫使该董事长改变了原有的谈判立场，使谈判得以顺利进行并很快达成协议。

<h3>交际操纵术</h3>

1.退是手段，进是目的。

2.退让也要有方法，是一步一步退，还是一下子全身而退，都要思谋好了再退。

3.退一步也许将来可以走一万步。这是退的收益所在。

4.没有绝对的对立，如果协调得当，可以把敌人变成朋友。

5.走为上，之所以为“上”，不是心理安慰，是有着自己精巧打算的“走”。所以，走之前，要找好途径再走。

第十一计借力使力好办事改变人生抓贵人

唐宋八大家之一的韩愈说：“世有伯乐，而后有千里马；千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。”所以，如果你是一匹千里良驹，一定要找到可以相助自己驰骋千里的伯乐——贵人。

“贵人”可能是身居高位的人，也许是能左右掌权人物判断的人。这些人的经验、专长、知识、技能等在那个圈子里“名头”响，说话管用。一个人要想成大事，固然要靠自己踏实努力，但让贵人提携一把，有时可以省很多力。

李鸿章早年屡试不第，“书剑飘零旧酒徒”，为此他一度郁闷失意，然而1858年他却受到了命运之神的眷顾，从一个潦倒的失意客一跃而成为湘系首脑曾国藩的幕宾，从此他的宦海生涯翻开了新的一页。

李鸿章拜访曾国藩，牵线搭桥的是其兄李瀚章。李瀚章是曾国藩的心腹，当时随曾国藩在安徽围剿太平军。有了这层关系，曾国藩把李鸿章留在幕府，“初掌书记，继司批稿奏稿”。李鸿章素有才气，善于掌管行文，批阅公文、起草书牍、奏折甚为得体，深受曾国藩的赏识。

有一次，曾国藩想要弹劾安徽巡抚翁同书，因为翁同书在处理江北练首苗沛霖事件中决定不当，后来定远失守时又弃城逃跑，未尽封疆大吏守土之责。曾国藩愤而弹劾，指示一个幕僚拟稿，结果这个幕僚总是拟不好，曾国藩亲自拟稿也还是拟不妥当，觉得无法说服皇帝。因为翁同书的父亲翁心存是皇帝的老师，弟弟是状元翁同龢，所以，翁氏一家在皇帝面前正是“圣眷”正隆的时候，而且翁门弟子布满朝野。怎样措辞才能让皇帝下决心破除情面、依法严办，又能使朝中大臣无法利用皇帝对翁氏的好感来说情呢？曾国藩为此大费踌躇。

最后，这个稿子由李鸿章来拟。奏稿写完后，不但文意极其周密，而且有一段刚正的警句：“臣职分在，例应纠参，不敢因翁同书之门第鼎盛，瞻顾迁就。”这样一写，不但皇帝无法徇情，朝中大臣也无法袒护了。曾国藩不禁击节赞赏，就此入奏。朝廷将翁同书革职，发配新疆。通过这件事，曾国藩更觉李鸿章此才可用。

有了贵人相助，的确对个人的事业有助益。有一份调查表明，凡是做到中、高级以上的主管，有90％都受过栽培；至于做到总经理的，有80％遇过贵人；自行创业当老板的，竟然100％都曾被不同等级、不同领域、不同身份的贵人提携与扶助过。

千里马没有伯乐赏识永远只能是一匹普通的马。一个人光有才能还不行，还需要有人来给你提供发挥才能的平台。因此，结交贵人，借梯登高，是想要成功的人必须学会的一门学问。

这里需要提示的是：现代社会所认为的“贵人”，并不仅仅是指那些名门望族、皇亲国戚、权重势强的权贵之人，而应在内涵上将“贵人”加以扩大，贵人也可以是指在层级组织中职位比你高且能帮助你晋升的人。有时你得费心地分辨谁具有这种能力。你或许以为，你的晋升概率取决于顶头上司对你评价的好坏，这种观念或许是正确的。但是更高的管理阶层可能觉得你的顶头上司并不胜任，因而可能不在乎他的推荐和好恶。所以，在找贵人时，不要只看表面，要仔细深入观察，你将会找到能帮助你晋升的贵人。

话又说回来，如果一个人一无所长，是很难得到贵人赏识的。即使侥幸获得高位，也肯定有一堆人等着看笑话。贵人也会比较谨慎，选择一个“扶不起的阿斗”，那不明摆着往自己脸上抹黑吗？“相马相出一个癞蛤蟆”，那可是天大的讽刺。“伯乐相马”，同时“良禽择木而栖”，所以双方最好各取所需，以诚相待，投桃报李。

受贵人相助，有利也有弊。因为有些贵人提携新人，是出于爱才，出于公心，但也有人是有私心的，为了培养班底，增强自己的势力。如果贵人倒台，身败名裂，你作为他的党羽，也要小心受到牵连，影响事业、财运或名誉。

所以，作为“千里马”，也要注意选好“伯乐”。此话另当别论。

第十一计借力使力好办事会找大树好乘凉

俗话说“背靠大树好乘凉”。在人生路上，为自己找到一棵乘凉之树，可以避免很多不必要的挫折与烦恼，从而使成功之路走得顺畅。

“借大树”是很多成功人士走向成功的交际法宝。

晚清商人胡雪岩可以说是富可敌国，他之所以取得惊人的财富，归根结底就在于他找了两棵坚实的“大树”。

一个是王有龄。王在他创业之初给了他很大的关照和帮助。在地方上，胡雪岩依靠王有龄的权势，获得了大量的订单和机会，生意越做越大。

另一个则是左宗棠。左宗棠出自世家，以战功谋略闻名，权高位重。胡雪岩为了结交左宗棠，靠上这棵“大树”，费尽心思。他主要采用了两个手段：

一是对左宗棠进行充分地调查了解。胡雪岩知道左宗棠的脾气倔犟固执，难以接近；同时因其战功显赫，颇为自得，喜欢听褒扬之词，并且他对左宗棠与曾国藩以及李鸿章等人之间的矛盾了如指掌，因而胡雪岩的言语能正中左宗棠的下怀。

二是为左宗棠解了燃眉之急。光说不做是不行的，胡雪岩打动左宗棠还体现在行动上，他为左宗棠解了燃眉之急。在左宗棠最缺少军粮之际，一下子送了二十万石军粮，了却了左宗棠的心病！由此，自然也就换取了左宗棠的感谢和信任。左宗棠称他“虽出于商贾，却有豪侠之慨”。

那么，我们应通过什么样的交际手段找到“贵人”并与之相交呢？

<h3>认清“贵人”</h3>

贵人说白了，就是能对你事业成功有影响力的人，能在关键时刻助你一臂之力的人。这些人一般是：

一是有家世背景的人。这种人中平常就有很多人喜欢自愿助人，只是你的表现也许他不一定看得上，除非你在某些方面令他特别欣赏。不过，家世背景不一定保证他一辈子风光，如果他品行不正、能力有限，那么跟这种人相处也不能长久！

二是功成名就之人。这种人和前者一样，除非你有特别的表现，或者你的某些长处正好被人看中，否则你再怎么“跟”，他还是看不见你！

三是有能力有潜力之人。这种人可能是最好的追随之人，他们是一种“潜力股”，一时看不出效益，如果长期做下去必有收获。但有能力有潜力的人也不一定最终飞黄腾达，人的机遇是很难说的，所以你要无怨无悔地跟！

从今天开始，好好寻找一位靠山，找到一棵树乘乘凉。不过你们之间相关的基础最好能从利益相关的层次逐步提升到情感和道义的层次，这样你们的关系才能长久。

<h3>接近并取信于“贵人”</h3>

发现贵人，不知道如何去接近贵人，等于没意义。

谁都想得到他人的帮助，但小人物和大人物之间相隔何止十万八千里。何况即使有缘碰上一个大人物，求他办事照样碰钉子。在无数小人物心中，也许对求大人物相助多半只是想想而已，因为大人物实在难求呀。但也有小人物中的另类，凭着聪明智慧，办成了大事。

老江创业多年，然而命运似乎总是在跟他开玩笑，辛苦奔波却收获甚微。一次，他所在的城市要进行基础设施建设改造，他感到这是个机会，可是同一个城市里符合要求的公司多达十几家，怎样才能获得这个机会呢？他绞尽脑汁，针对专门管理此工程的负责人，想出了一个好点子。

该负责人有个习惯，每逢周末都要到郊区的鱼塘钓鱼。于是老江探明地点，也带上渔具，跑到该鱼塘。

他先在旁边看着负责人垂钓，每当负责人钓上鱼的时候，老江都表现得很羡慕。负责人自然就觉得很得意，看见老江带着渔具却没钓鱼，便好奇地询问。老江装作不会钓鱼，借机请教。负责人一下觉得遇到知音，便告诉老江一些钓鱼的窍门儿。两人越聊越投机，不知不觉就谈到了各自的职业，老江一副很委屈的样子，说着自己的行业竞争的激烈，向负责人大吐苦水。等到负责人表露身份的时候，老江也就顺理成章地提出了要求。

可想而知，老江的公司自然拿到了工程招标。从此以后老江的事业上了一个新台阶，人生也进入了一个新的平台！

找到贵人的喜好点，然后，不露痕迹地去借此接近他，和贵人攀上关系，便可以让贵人注意到你了。胡雪岩给左宗棠送大米，也是如此。只是他送的礼物太贵重了，救了左宗棠的军队，难怪左宗棠请夫人亲自下厨为胡雪岩做菜。

最后要提醒你的是，当你找到自己的“靠山”与“乘凉之树”后，不能完全倚仗他人来生活，只是利用一下他人给你提供的条件罢了，你还得更加努力才是。

第十一计借力使力好办事借贵人向上攀登

在这个世界上，各个行业都有许多出类拔萃的人物，他们的影响是非同小可的，可利用与他们接触的机会与之建立良好的关系，这对你的前途至关重要。

<h3>发挥主动性，找到真正的贵人</h3>

有贵人相助，成功就会变得简单得多。所以，找到自己的贵人，并博得他们的信任和赏识，是成功的重要步骤。

如同天上不会掉馅饼一样，贵人也不会主动来到你的面前提携你，因此，贵人需要你主动努力才能找到。

而找贵人，也要找得准确，才能对你起到真正的作用。如同问路，如果你找一个不识路的人去问，那么你是怎么样也到达不了目的地的。如何发挥自己的主动性找到真正的贵人呢？

第一，要明确自己的目标。目标其实就是你自己要做成什么事或达到什么愿望。

第二，要分析哪些人能对你的目标和愿望的实现起到关键作用。这里面，你可以通过自己的人脉网或其他途径，多方打探你实现目标和愿望需要哪些方面的人。然后，对这些人细加甄别，选中最直接、最有力量的人物作为“贵人”的锁定目标。

第三，对你锁定的“贵人”的信息详加分析，尤其是要注意以下内容：

他的喜好是什么——为你备好打动他的见面礼物做准备。

他欣赏哪种类型的人——以便你投其所好地包装好自己的形象，为届时更好地与他相交谈做准备。

他的性格特点是什么——有人小心眼，你就要小心应对；有的人则大而化之，你大可与他开诚布公；有的人好大喜功，你在交谈时就可以多奉承他；有的人则喜欢实是求是，你则不可太过奉承他。

他目前最大的或最迫切的需要是什么——这样才能“牵牛牵住牛鼻子”，投其所好，让他对你另眼相看。

第四，就是具体地实施“拿下”贵人的计划。一般情况下，在不直接认识贵人的前提下，如果你自己直接登门拜见会显得太过突兀，你可以找个“中介人”，带你去拜见贵人。

只有多动脑筋，才能使你有效地找到真正的贵人，达成你的愿望，实现你的目标。

<h3>借与贵人相关事物向上攀</h3>

清政府的官场中向上攀登历来靠后台，求人写推荐信。军机大臣左宗棠从来不给人写推荐信，他说：“一个人只要有本事，自会有人用他。”左宗棠有个知己，他的儿子名叫黄兰阶，在福建候补知县多年也没候到实缺。他见别人都有大官写推荐信，想到父亲生前与左宗棠很要好，就跑到北京来找左宗棠。左宗棠见了故人之子，十分客气，但当黄兰阶一提出想让他写推荐信给福建总督时，顿时就变了脸，几句话就将黄兰阶打发走了。

黄兰阶又气又恨，离开左相府，就闲踱到琉璃厂看书画散心。忽然，他见到一个小店老板模仿左宗棠的字，十分逼真，心中一动，想出一条妙计。他让店主模仿左宗棠的笔迹在扇子上写了一些字并落了款，然后得意洋洋地回到了福建。

这天是参见总督的日子，黄兰阶手摇纸扇，径直走到总督堂上，总督见了很奇怪，问：“外面很热吗？都立秋了，老兄还拿扇子摇个不停。”

黄兰阶把扇子一晃：“不瞒大帅说，外边天气并不太热，只是我这柄扇是我此次进京，左宗棠大人亲送的，所以舍不得放手。”总督吃了一惊，心想：我以为这姓黄的没有后台，所以候补几年也没任命他实缺，不想他却有这么个大后台。左宗棠天天跟皇上见面，他若恨我，只要在皇上面前说个一句半句，我可就吃不住了。

总督要过黄兰阶的扇子仔细察看，确系左宗棠的笔迹，一点儿不差。第二天就给黄兰阶挂牌任了知县。黄兰阶不几年就升到四品道台。

左宗棠虽然不肯写推荐信，但黄兰阶却也借到了左宗棠的名义沾了个大光。可见借助别人，若别人不肯，也可以另谋出路，借用能代表这个人的事物，比如黄兰阶借“左宗棠”的字，结果使他在职场中，向上攀登，为成功打开了捷径。

<h3>找贵人，不要一条道跑到黑</h3>

寻求贵人不可一条道跑到黑。

就如爬山一样，你努力地往高处爬，可是当你爬到半途时，前面却有无数人挡住了你的去路。他们爬到一半便已失去勇气，双眼紧闭，死命地抓住栏杆，既不会掉下来，也不再向上爬，而你就是无法超越他们。这时，虽然有人拼命为你呐喊加油，结果还是无济于事。

在工作上的层级组织中，如果你的上一层职位被某一个不胜任者占住，那么不管你花再多力气或你的贵人再有心提拔你，也都将徒劳无功。因此，为了超过这些人，你必须离开挡路人那条升迁道路，从另一个没有阻碍的道路上往上晋升。

如果挡在你前面的那人仍有资格获得晋升，他便不算是挡路人，而你也不必躲开他。只要稍加忍耐多等一些时日，等他获得晋升后出现空缺时，你的贵人便能立即提拔你。

<h3>争取多位贵人相助</h3>

多位贵人的共同相助，可产生几何数级的提拔效果。几何数级效果的产生，是由于这些贵人在他们的谈话里，不断地互相强化你的优点，因而使领导决心提拔你。假使你只有一个贵人，你便得不到这种强化的效果。

所以，拥有多位大人物便容易获得晋升的机会。这亦是小人物借“大树”相助办事的智慧。

这里要注意的是，多位贵人之间要没有利害冲突和矛盾。否则，你很可能成为牺牲品。

<h3>耐得住考验</h3>

此外，也要注意，有些影响你晋升的关键“贵人”，并不会轻易就对你有信任感，要得到你所希望的贵人的提拔，并不是轻易就能够做到的，而是需要一段时间。因为虽然你看上了某个靠山，可对方却不一定愿意提拔你、照顾你。你必须在和他往来之间，让他了解你的能力、上进心、人格和忠诚，这些方面都是他考察你的内容。

从根本上来说，你这样做就是要他能够信赖你！这就需要一个过程，而这一过程可能需要半年、一年，也有可能更漫长，而你不仅要好好表现，还要在难熬的岁月中等待机会，应对他对你的种种考验！

<h3>以诚相待，做好修行</h3>

在交际实际中，与贵人之间的关系应当有所明确，最好是建立在双方各取所需、各得其利的基础上。这绝不是鼓励唯利是图，而是强调双方以诚相待的态度，既然你有恩于我，滴水之恩必将涌泉相报。这才是正确的做人之道。

最关键的一点是，若要被贵人“相中”，首要条件还是在于自己是不是这块料。俗话说，师父领进门，修行在个人。如果你一无所长，却侥幸得到一个不错的位置，保证后面一堆人等着看你的笑话。毕竟，千里马的表现好坏与否，代表伯乐的识人之力。假如贵人提拔了一个扶不起的阿斗，这对他来说也是一大讽刺。

第十一计借力使力好办事借出众人士获益

出众人士也可以成为你的贵人，为你带来名和利。

<h3>借出众人士获利</h3>

有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人做朋友，还为自己求来了百万家财。

艾布杜在他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下。艾布杜带着这几本签名簿浪迹天涯，登门造访工商巨子和好名的富翁们。

“我是因仰慕您而千里迢迢从阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张照片在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”

被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代的世界名人时，会有什么反应呢？人都是好名利的，尤其是有钱人更爱虚名。因此，多数的人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。

又由于这些人有很多钱，而且喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光。这样一来，他们就会毫不吝惜地付给艾布杜一笔为数可观的钱。每本签名簿的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千美元。

艾布杜整整花了6年的时间，旅行96个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。这些人给艾布杜的酬劳最多的有2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约为500万美元。艾布杜自己由此也成了一个成功人士。

这个故事中的阿拉伯人正是巧妙地利用了这些出众名人的效应，通过借助他们的影响力来实现自己的目的。

出众的人，有的可以算是“名人”，因为他们频繁出现在媒体，曝光在大家面前的，是大家众所周知的人物。至于那些不为大众所知的，不经常露脸的，未必就不出众，只要是你身边的圈子里小有名气的人都可以算作是“出众人士”，而借助这些人，巧妙地加以利用，对你的事业、人生会起到如虎添翼的作用。

这位阿拉伯人正是利用了出众人士的“名气”才成就了他的财富之路的，因为对于一般人来说，那些所谓的“名人”在人们眼里更显得有声望，是具有特殊地位的群体。“名人”的一言一行都颇具影响力，而且在很大程度上是为大众所效仿的。“名人”在我们自己的社交圈子里也许就存在着呢。

也许我们没有这位阿拉伯人这样别出心裁的创意，找到牛气冲天的名人。但他结交“名人”的技巧也可以借用到我们的交际中。

近朱者赤，近墨者黑。我们应该尽可能地结交优于自己的人，并朝这一目标努力。结交那些出众的人士，便能见贤思齐，获得进步；反之，若结交远逊于自己的朋友，自己难免原地踏步，甚至是退步。

<h3>找到“出众人士”巧结识</h3>

我们可以寻找那些在某一行业出众且立身于社会主导地位的人们，还有那些有着特殊才华的人们。例如，对社会有着杰出的贡献，才能突出的专家，学识渊博的学者，才华洋溢的艺术家，等等。此种杰出人士绝非凭一个人的喜好所界定，而需经由社会上的认同方可获得。

至于怎样与这些人结交，没有成形的办法，也许是主动上前毛遂自荐，或是经由知名人士的大力引荐，当然也可以加入群英聚会的团体里去寻觅朋友。居于其间，仔细去观察拥有不同人格、不同道德观的人们，不仅是件赏心悦目的乐事，更对你有所助益。

<h3>不要丧失判断力</h3>

几乎所有的年轻人，均渴望能和才华横溢的人物成为知交。总认为假使自己也小有才气，那更是如鱼得水。即使达不到这一目的，也能满足自己与其共荣的心理。然而，即使是和这些才气纵横、魅力十足的人物交往，也不可不顾一切地全身心投入。不丧失判断力，才是最适当的交往方法。

第十一计借力使力好办事借来梯子好登天

中的薛宝钗填过一首《柳絮词》，其中有一句是“好风凭借力，送我上青云”。她一反大贬柳絮飘浮无根、无所附依的写法，而是用肯定的态度对其大加赞美。这正如有人不仅看到了辛勤耕耘的黄牛，也看到了黄牛背后不断抽动着的鞭子，这正是见识的独到之处。从中可得到一个启示：一个人在事业上要想获得成功，除了靠自己的努力奋斗之外，有时需要借助他人的力量，才能平步青云或扶摇直上。我们把“好风凭借力”这句话中所蕴含的人生哲理用在奋斗的过程中，就可以称它为“借梯登高”之计。

这里的“梯”指的是他人之力，如名人、亲戚、朋友、同学等的地位、名望、财富或权力等；而“高”则是自己的生活或工作事业中所要达到的目的。他人有时是你接近成功或走向成功的桥梁与阶梯，尤其是那些德高望重的名人，他们的力量更能帮你寻到走向成功的捷径。古往今来，借助于名人之力成功的事例真是数不胜数。汉高祖刘邦立太子的故事就是其中之一。

汉高祖刘邦共有八个皇子，生母不一，为了争夺太子之位，展开了子与子、母与母之间的明争暗斗。刘邦有意立戚夫人之子如意为太子，换掉吕后之子盈的太子之位，为此，吕后便找张良帮忙。张良献上一计：“皇上一直想招聘四个在野的贤人出山，但他们始终不肯，若将他们迎为宾客，太子常请此四人赴宴，必会被皇上看见而问其原因。”果然不出张良所料，高祖看见太子能请来不肯为自己出山的四贤人，认为太子为人恭敬仁孝，能让天下名人慕名而来，终于取消了换掉太子的念头。太子的成功完全仰仗四大贤人的盛名，借助他们的名望得到了皇帝宝座，当然也包括他的母亲吕后和张良的妙计。

贵为皇后和太子为了达到自己的目的，还要借助贤通和名士的力量，更何况我们凡夫俗子呢？

<h3>“关系网”中会借梯</h3>

在职场中，借梯也是常用的交际手段。中国人历来看重宗族亲情，以至在今天仍然盛行“走后门”。这种“后门”其实就是一种看不见的裙带关系网，类似于我们所说的“梯”。利用后门去干违法乱纪的事情，当然是不足取的，但如果你想充分发挥你的才智，有所成就，在某些时候借助“梯子”还是必要的。

一般来说，无论引荐者的名望大小、地位高低，只要对你成功有所帮助，他就是你登上高处的好梯子，他的威信和影响力就对你有用处。

一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外，对熟识的人同样有一种依靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。这种透视现象可以帮助求职者被录用，继而步步高升。

在复杂的社会关系之中，在各种社会关系构成的屏障面前，互相利用是人性的弱点，但它也是人类互有需要的心理诉求，而这正是“借梯登天”之计的实质所在。俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”不懂得或不善于利用他人力量，光靠单枪匹马闯天下，在现代社会里是很难大有作为的。

<h3>借梯的两点注意事项</h3>

在施行“借梯登高”之计时，一般要遵循以下两点：

一是找对“梯”，即要与有影响力的人做朋友。“借梯登高”本来是《三十六计》中的一计，用来说明利用别人的长处达到自己的目的。实施这一计谋的关键是找准梯子，如果梯子找得不准，不但登不上高处去，还有摔下来的危险。

对于一般人来说，在求职或就业的过程中，应该随时留心周围人的品格、能力及其影响力，要用真心去交朋友。为了赢得他人的真诚相助，你必须先付出某些东西，如真心或物质。人心都是肉长的，你天长日久的付出总会有所回报。所以平时与人交往时，要盯得准谁有能力帮助你。当然，与任何人相处都要以友善、真诚为本。

二是善借“梯”。“梯子”是否帮你的忙，还看你平时表现如何。这就要求你与人交往时，目光要放远些，不因利小而不为。

如果你与对你的成功有所帮助的朋友发生了不愉快，你应首先谅解他。“小不忍则乱大谋”，这是古训，在这方面古人也作出过榜样，比如，韩信能受胯下之辱，张良能为老者拾履。平时的基础打好了，量变积累终会成为质变，也就会“得来全不费工夫”了。你待人好，人家对你自然有真心，关键时刻帮助你一把也在情理之中了。这样看来，借“梯”的功夫完全包含在平时的为人处世之中。

这里还需要说的是，有很多人并不是不会施行此计，而是觉得难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失体面，好像是贬低了自己的能力。其实，这些想法都是不必要存在的。什么时候也别忘了，即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁，何况你只是一个平常之人呢？

<h3>说服对方也借梯</h3>

无论做什么事情，单靠个人的力量是不行的。当你有了一些新想法时，对方不同意，这时就要进行说服，而说服对方，也需要借梯。

为了说服对方与你合作，就得有意识地把与你观点相同的人拉在身边，让他们做后盾。没有他们，只靠你自己是很难说服对方的。

这时，你可以借助的梯子有哪些呢？

一是双方共识的朋友。所找的这位朋友得是对方信任的人，知识水平能力都能胜任你所要办的事情。如果你的朋友水平很低，对方怎么能信任？

二是专家或权威。借助一些有权威的人，比如一些知名度较高的人的力量，像著名的专家学者等。因为这些权威人物都有一定的威慑力量，他们的判断能力、鉴别能力是被社会公认的。他们认可的事情一般人相信是对的，不会产生怀疑。你可以请他们参与你想做的事情，或为你们题个词等。这些东西可以向对方证明你的实力，有了这些东西再说服对方就不会困难了。而且对方看你有“后台”也会愿意与你合作。

三是多人认可的事实。遇到困难想说服对方，可以借助别人的力量，也可以借助事实的力量。比如向对方要求做某些工作时，就得让对方相信你的能力。而要让对方相信你的能力，就可以把你做过的一些重要事情讲给对方听。至少也得说上三件。这样对方就可以断定你是否有能力完成此事。而你列举的三件事应该与你要做的事有一定的关系，可以证明你有能力完成这件事。

你将你的梯子一一摆在对方面前时，对方会认真考虑你的问题。他会想：“既然这么多人支持，他的想法肯定有一定的道理。”

第十一计借力使力好办事借力打力赢支持

当遇到讨厌你的人想给你制造尴尬，让你下不来台时，可以借助他的话题，把对方的话头转换为对自己有利的话，并用极其有力的话语去反击对方，使对方陷入自相矛盾或作茧自缚的窘态，从而使你获得人们的认可。

1843年，美国伊利诺伊州竞选州长，经过竞争以后，人选最终落在共和党的候选人亚伯拉罕·林肯与民主党的候选人彼德·卡特赖特两个人的身上。

卡特赖特是位有名的牧师，他为人小气，道貌岸然，而且还爱嫉妒别人，为达到自己的目的不择手段，是一个十分令人讨厌的家伙。在这次竞争中，他利用自己的有利地位大肆攻击林肯不承认耶稣是“私生子”等，搞得满城风雨，使林肯在选民中的威信急速下降。

林肯很了解卡特赖特这个人，也知道卡特赖特在说自己的坏话，他也更了解卡特赖特的目的，就是让自己退出竞选，把伊利诺伊州州长的位置让给他。但林肯却不以为然，他决定去教堂会一会卡特赖特。

有一天，林肯获悉卡特赖特又要在某教堂演讲了，就按时走进教堂，虔诚地坐在显眼的位置上，有意让这位牧师看到。

卡特赖特认为好机会到了，正好羞辱一下林肯，让他当众出丑，降低他在人们心中的威望，同时提高自己的威望。

卡特赖特开始演讲了，他的演讲很动听，当演讲进入高潮时，他突然对信徒们说：“愿意把心献给上帝，想进天堂的人站起来！”信徒们全都站了起来。“请坐下！”卡特赖特接下来喃喃祈祷，之后，他又说：“所有不愿下地狱的人都站起来吧！”信徒们又霍然站起来。

这时，牧师用特别神秘而严肃的声调说道：“我看到大家都愿意把自己的心献给上帝而进入天堂，但我又看到有一例外，他不相信上帝，轻蔑上帝，这个唯一的例外就是大名鼎鼎的林肯先生，他两次都没有作出反应。林肯先生，你到底要到哪里去？”

林肯知道这是卡特赖特故意陷自己于窘境，可林肯却有自己的想法，他决定借着这个机会在选民中宣传一下自己，不让卡特赖特的阴谋得逞。于是，林肯从容站起来，转身面向选民平静地说：“我是以一个恭顺听众的身份来这儿的，没料到卡特赖特教友竟单独点了我的名，不胜荣幸。我认为卡特赖特教友提出的问题都是很重要的，但是我有我的理解。他直截了当地问我要到哪里去？我愿用同样坦率的话回答：‘我要到国会去！’”

林肯转过身来对卡特赖特说：“我的回答你满意吗？难道我说的不对吗？”

卡特赖特被窘得满脸通红，气急败坏地说：“林肯，请你注意，这是教堂，不是演说室。”

林肯接着说：“卡特赖特，谢谢你给我这样好的机会与大家们见面，向他们谈谈我的想法。”林肯向听众们深深地一鞠躬，并说：“亲爱的朋友们，能为你们演说，我感到非常荣幸。我是要到国会去，我要去竞争伊利诺伊州州长，我要用我的智慧为州里的每一个人服务，为国家贡献每一分力量……”

林肯巧妙地把卡特赖特的话转到对自己有利的主题上来，并慷慨陈词，用极其幽默、风趣的话语征服了所有的听众，他们似乎忘了自己身处教堂而热烈鼓掌。林肯利用这次演说得到了听众的大力支持。

狡猾的卡特赖特牧师想利用自己是牧师的有利地位，在演说中让林肯陷于尴尬，以减弱他的威信，使他退出竞选，没想到却给林肯创造了一个与人们交往的机会，让林肯充分地演说了自己的理想和抱负，还赢得了人心。卡特赖特则十分沮丧，狼狈不堪地离开了教堂。

林肯以高超的演说赢得了人心，并以严于律己、实事求是的行动感动了人们，最终获得了竞选的成功，成为伊利诺伊州州长。

一句（问）话在不同的语言环境里有不同的解释（回答），如果我们能抓住这一特点，并将其纳入我们自己的语境里，转化为有利于自己的话语，那么，在任何场合我们都会挥洒自如。

在这个故事中，我们可以知道林肯面对卡特赖特的刁难，仅仅在借助卡特赖特的话的基础上，通过一句简单的话就巧妙地改变了自己的不利状态，使形势峰回路转，从而取得了成功。

第十一计借力使力好办事借人气，旺财气

善借人气指抓住各种机会，利用来自四面八方的各种有益于己的效应，为己所用，达到宣传自己、推广自己的目的，尤其是善于借用名人的声望地位。

人们总是有这样的心理，名人生活的环境是非凡的地方，与名人有联系的必定是不一般的，基于这种心理，人们纷纷追逐、效仿名人，所以与名人沾边的东西也就容易成为抢手的东西。

美国总统也能帮你卖书、卖衣服、卖自行车、卖汽水？这并非笑话，只要你策划得法，巧借名目，美国总统这一神圣的王冠你照样可以玩于股掌之上，为你的市场竞争活动增添爆炸新闻。

美国一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便借总统之名大做广告，“现有总统喜爱的书出售”，于是，这些书被一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，又送一本给总统，总统上过一回当，想奚落他，就说：“这书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售”，不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教训，便不作任何答复，出版商却又一次大做文章：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，弄得总统哭笑不得，商人却借总统之名大发其财。

1959年，美国博览会在莫斯科举行，为进军前苏联市场，百事可乐公司董事长唐纳德·肯特亲临现场，他凭着当时和美国副总统尼克松的私交，要求尼克松在陪同苏联领导人参观时，“想办法让苏联总理喝一杯百事可乐”。尼克松同赫鲁晓夫打过招呼，因此，赫鲁晓夫在路过百事可乐的展台时，拿起一杯百事可乐品尝，顿时各记者的镁光灯大亮。这对百事可乐来说，无疑是一个特殊的，然而又是影响力最大的广告。借助这件事使百事可乐领先可口可乐在苏联市场站稳了脚跟。

1964年，尼克松在大选中败给了肯尼迪，百事可乐公司认准尼克松的外交能力，以年薪10万美元的高金聘请尼克松为百事可乐公司的顾问和律师。尼克松接受了，利用他当副总统的旧关系，周游列国，积极兜售百事可乐，使百事可乐在世界上的销售额直线上升，尤其是他还帮助百事可乐占领了中国台湾市场。

1987年，天津自行车厂闻讯美国总统和夫人即将访华。经调查该厂了解到，1974年到1975年间，布什担任美国驻中国联络处主任时，和夫人巴巴拉经常骑着自行车穿行于北京的大街小巷。从他俩在金水桥拍摄的照片看，布什骑的是凤凰男车，而布什夫人骑的那辆女车就是天津自行车厂生产的飞鸽牌。于是该厂大胆向有关部门建议，策划出一个向布什总统和夫人赠送飞鸽自行车的活动。

为此，职工们抓紧时间，特意加工装配了一辆绿白色的83型男车和一辆红白过渡色的84型女车。这种车是他们于1988年年底才研制出来的新品种，造型美、重量轻、骑行轻便，经质量鉴定测试达到当时国家规定的安全标准。

1989年2月25日下午，布什总统和夫人抵达北京后，在钓鱼台国宾馆18楼大厅里，李鹏总理和夫人把两辆色彩明快的轻便飞鸽车作为国礼赠送给布什总统和夫人，布什夫妇非常高兴，连声说：“好极了，好极了。”世界各大通讯社和一些著名报刊对这一新闻极为重视，用十几种文字进行报道。新华社也向国内外发了消息和通讯，由此飞鸽自行车名扬世界。

1984年，美国总统里根访华，临别前要举行盛大的答谢宴会，按照通常的惯例，这样的宴会一般是在人民大会堂举行，但长城饭店的经营者们看中这一有利商机，积极争取，经过多方努力，终于使这次举世瞩目的盛大宴会在开业不久的长城饭店举行。这一活动使长城饭店的名声随着里根活动的新闻报道传遍了世界各地。饭店公关部经理幽默地说：“长城饭店跟着里根跑遍了世界的每一个角落。”

世界上有不少聪明的商人都是非常会借用自己的各种社会关系，为自己的产品宣传推广的。有些产品不知默默无闻地存在了多少年，偶然一次经名人推崇、使用，便身价倍增，名扬海内外。这些产品的功能，在名人使用以前已经存在，并非是在名人使用时提高的，为什么同一产品在这前后身价就大不一样呢？这是借助名人权威的缘故，借名人做了广告、宣传，树起了威信，提高了自己的身份。

在普通人的思维中，有这样一种心理习惯：名人推崇、赞赏的东西，质量、性能也一定过硬，无需再去怀疑、等待、考验，同时社会上也存在一种模仿名人的风气。名人用什么，我也用什么；名人穿什么，我也穿什么。名人用过的东西，不但能引起人们的重视、青睐，而且很可能在社会上引起购买热。所以借名人来扬名，是创造商机的一条捷径。

第十一计借力使力好办事借助关系好办事

借用身边的各种关系，可以方便我们办事。这里面举出一些方法，供大家参考。

<h3>权位关系</h3>

俗话说，“有了关系好办事”“朝中有人好做官”。

依靠权力和地位的关系好办事可以说是中国人的共识。权位关系也包含着感情的凝聚和利益的融通。往往，有了这层关系也就等于有了重要的门路，也便让自己的目的有了随时可以实现的希望。所以，不但寻常百姓重视与有权有位的人结交，达官显贵也重视与当权者处好关系。在一个组织机构里，不但下级重视发展与当权者的关系，上级也同样重视搞好权位关系，因为，一旦哪一个环节的权位关系出现了问题，便很可能会影响到自身利益甚至仕途前程。

而掌权者的一句话，往往可以让你直达目标；这要比按着流程，在各个关口，在各种程序中耗费精力浪费成本有效得多。因此，依靠权位关系办事是一种非常有效的途径。特别是你作为下级找上级办事时，这时候，如果你平时注意与上级处好关系，那么，上级自会很方便地给你开绿灯。

因此，作为处于权位层级中下级的人，最好进入到处于权位层级中的上级的人的关系网中，这样的话，你的事会好办许多。如何进入上级的关系网中呢？

我们说，任何一位上级都有他的关系网。这个“网”的形成与他的身世和人生经历有着直接的关系。要想与上级攀好这层关系，就必须先暗地里多留意上级的身世和社会关系网，包括他的同乡、亲属、朋友、同学、上下级，等等。

掌握了这些关系之后，如果直接与上级建立关系有许多不便的话，那么，你可以曲线救国——借助这些关系的力量能影响上级，使他对你产生印象，多加重视，以达到你办事的目的。当然，这些都必须建立在符合社会公德和法律规范的前提下。否则，将最终受到道德的审判和法律的制裁。

<h3>同学关系</h3>

同学关系，是我们最基本的社会关系之一，也可以说是最牢靠的关系。往往由同学关系发展成更为牢靠的朋友关系。借助同学关系可以使我们的人生收获不小的成果。

姚崇是唐玄宗时期有名的宰相，权倾朝野。在姚崇的同窗之中，有一名叫张宗全的人深得姚崇的敬佩。在姚崇高中秀才后，他们两人同拜在一位老师门下继续深造，以期将来能考中进士，光宗耀祖。

一次，老师要姚崇与张宗全就某个题目写一篇文章，两天之后他要考核。这两位学生下去都做了精心准备，将自认为写得最好的一篇交了上来。事有凑巧，姚崇与张宗全所写的内容几乎完全一样，且观点也相当一致，这如何不使老师为之恼火？没想到自己门下两位最得意的门生敢剽窃他人作品，这如何了得？

看到这种情况，姚崇据理力争，声明文章绝非剽窃。而张宗全的作品也非剽窃他人，但为了平息老师的怒火，就对老师说：“这实属学生不该，前两天与姚崇兄弟论及此题，姚兄高谈阔论，学生深感佩服，遂引以为论。”

老师听到这番话，也知错怪了两位学生，就平息了心中怒火。事后姚崇心里对张宗全非常佩服，被张宗全的广阔胸襟所感动。

姚崇当了宰相以后，遂向唐玄宗推荐此人，唐玄宗在亲自考核张宗全的才华之后，深以为信，便封了他一个正三品官衔，专门从事外藩事务。

从某种程度上说，同学之情甚至胜于手足之情。因为，手足之间可能会为了争夺家庭利益而产生隔阂甚至纷争，而同学之间的友情建立的基础却因为没有利害关系而显得单纯得多。也正因此，关键时刻，往往给你帮助最大的是你的同学。

同学关系相对来说，是非常纯洁的，有可能发展为长久、牢固的友谊。因为在学生时代，人们年轻单纯，热情奔放，对人生和未来充满浪漫的理想，而这种理想往往是同学们共同追求的目标。曾几何时，彼此在一起热烈地争论和探讨，每个人的内心世界都袒露在别人面前。加之同学之间朝夕相处，彼此间对对方的性格、脾气、爱好、兴趣等能够深入了解。

即便你在学生时期不太引人注目，交往的范围也很有限，你也大可不必受限于昔日的经验，而使想法变得消极。因为，每个人踏入社会后，所接受的磨炼均是百般不同的，绝大多数的人会受到洗礼，而变得相当注意人际关系的重要性。因此，即使与完全陌生的人来往，通常也能相处得很好。由于这种缘故，再加上曾经拥有的同学关系，你可以完全重新展开人际关系的塑造。换言之，不要拘泥于学生时期的自己，而要以目前的身份来展开交往。

谁没有几位昔日的同窗？说不定你的音容笑貌还存留在他们的记忆中，千万不要把这种宝贵的人际关系资源白白浪费掉。从现在开始，你就要努力地去开发、建设和使用这种关系。

<h3>同乡关系</h3>

“老乡见老乡，两眼泪汪汪”。中国是人情大国。因此，利用同乡关系，不仅能起到联络感情，传播信息，交流思想，互相帮助，互相启发的作用，还能满足人们合群和交友的需要，能助益自己在生活和事业上的畅达。

现在许多大学里面，都存在一些老乡会，这些老乡会就是通过老乡关系把同一地方的学生召集在一块，组织起来。同时也通过老乡会来相互帮助、联络感情、加强交流。

<h3>同事关系</h3>

同事关系也是办事时经常可以借助的关系。

同事之间除去竞争关系外，也有同舟共济的一面。因为经常在一起共事，彼此投缘的同事之间自然会产生友谊。如果在办事时，不会利用同事关系，有些事办起来不但费劲，还容易让人觉得你没有人缘。

在单位里，每个人都有表现自己能力、树立助人为乐的形象的愿望。那么，求同事办事就等于为他提供了一次表现个人能力树立良好形象的机会。你可以在平常多留意身边同事的办事能力、特长与性格特点。这样，你在需要帮忙时，就可以找到相应的同事来助你一臂之力了。

<h3>朋友关系</h3>

朋友关系，这里自不必多说了。朋友之间互相帮助义不容辞。

<h3>交际操纵术</h3>

1.借贵人是借的一个大关键。

2.借贵人的前提是识贵人。

3.投其所好地投入，是借的前提。

4.借永远不会带来一本万利，而是要发动被借者的动力和资源，为己所用，这样才会带来“交际利润”滚滚不断。

第十二计换位沟通利滚利换位移情才真诚

古希伯来有一个国王叫所罗门，他是个令后世敬仰的“有道明君”，传说他也是有着某种神秘力量的传奇君主。关于他有一个广为流传的故事。

一次，有一对老夫妇闯进来。老翁讲他想要离婚，所罗门问：“为什么？”老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们应该离婚。”话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚。所罗门问她理由，她的“理由”比老翁的还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们不应该离婚。”国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来反对说：“大王，你不应该这样断案，你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说：“不但他们是对的，你们也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。”

这个故事告诉我们，在交往中“换位思考”的重要。所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，从他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人的利益。其实，利益在很多时候是互相关联的，你能考虑别人的利益，别人也会考虑你的利益。

在西方，所罗门王被视为智慧的象征，他在断案时，不仅用心地倾听，而且在听的同时把自己想象成对方。所以，他得出的结论，都是从对方的角度去思考的结果，这就是换位思考。换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。

智慧在很大程度上是源于理解力的。一个人只有具备习惯于换位思考的素质，具有过人的理解力才能去理解平时所无法理解的东西。而对方也才感觉到自己被尊重了。这样，人家才愿意与你交流与沟通。

美国的开国元勋杰菲逊有一句名言：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。”

换位思考到底是什么呢？其实就是“移情”，去“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。当然这样并不是很容易做到的。

有时我们以为别人遇到了痛苦的事，我们就该安慰他，以为这样会抚平别人的创伤。而实际情况却不一定那么简单。

郑女士的丈夫忽然心脏病发去世了。料理完丧事，她疲倦且悲伤地回到家后，就开始面对亲友的关切询问：“他是怎么死的？”“你怎么没有及时呼救？”“之前你们夫妻吵过架吗？”“天哪，怎么会发生这样的事！”“你要母兼父职，好好照顾小孩！”诸如此类。

这些人的出发点当然是关心，但对处于情绪低潮的郑女士来说却造成重大的伤害。后来她看到“来人”，就害怕起来。“我最需要的，是沉默的体谅，但却没有人给我。”她说。

事怕翻身调个儿，如果这件不幸的事发生在自己身上，这些亲友是否愿意听到他们对郑女士说的这些话呢？

在生活中，我们有时很想帮助别人，但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要有一定的生活阅历和体谅别人的能力。即使安慰也是需要技巧的。有时我们太急着给予我们的观念、判断和看法，却忘了输送真正的温暖；太急于知道自己想知道的，却忘了别人的伤口还没好。

换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。

换位思考就要做到设身处地。真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是，许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考，其实仍局限于自己设定的小圈圈之中，绝对无法体验他人真正的感受和思想。

第十二计换位沟通利滚利换位思考，沟通没烦恼

一只小猪、一只绵羊和一头乳牛，被关在同一个畜栏里。有一次，牧人捉住小猪，它大声号叫，猛烈地抗拒。绵羊和乳牛讨厌它的号叫，便说：“他常常捉我们，我们并不大呼小叫。”

小猪听了回答道：“捉你们和捉我完全是两回事，他捉你们，只是要你们的毛和乳汁，但是捉住我，却是要我的命呢！”站在自己的立场上看问题，难免会把别人所遇到的很严重的问题，看得如此地轻巧。因此，站在对方的角度去思考问题，可以使我们更理解人、宽容人，从而有助于更好地沟通和合作。当我们与人交谈时，利用换位思考，可以收到很好的交际效果。

每个人都需要别人的关怀和帮助。所以，站在对方角度，找到对方需要关心之处是交际中一个永远受欢迎的话题。

有一位女记者，曾与伊丽莎白女王在鸡尾酒会上做过简短交谈。一开始她就问女王，昨天是否在风雨中视察过铁矿，这使女王十分惊讶。

原来，女王外衣染有红褐色的矿屑，经女记者提醒才发觉。

由于女记者的交谈从关心女王的话题开始，自然引起女王的好感，使得这次交谈气氛十分融洽，交谈也因此获得了成功。

有些会劝人者，常常选择一些与被劝者经历类似的话题来开解对方。对方听后，心里一定会暖融融的。

如果不注意换位思考，只想着自己如何达到目的，却不顾别人感受，则往往会使交际陷入不快。

交谈的话题有若干“禁区”和“敏感地带”，因此会话中也应当小心避开。比如同不幸者忌谈他遭受不幸的往事，甚至旁人的不幸，也会引起不幸者同病相怜的痛楚；同残疾人士的亲属交谈，最好不要提起他家庭中那一位残疾人，或与之有关的事情，等等。

在商场往来中，站在对方角度考虑问题，更能斩获丰盛。

“虽然我们公司很想升级电脑，但最重要的是费用上的考量。”客户对电脑销售说道。

面对客户的犹豫，这位电脑销售代表这样说：“我也是站在贵公司的角度考虑的。谁不想省成本呢！所以我才会提这样的建议，让贵公司使用升级电脑，不仅处理速度快，又可以搭配更多应用软件，让人事费用和其他业务成本可以大大降低，从长远来看，贵公司反而可以省下更多经费。”

对方一听到可以省更多费用，便立刻答应签约。这单是他们公司签的一笔大单。

这位电脑销售没有直接反驳对方的“考量”，而是接受对方的思考，替对方考虑，结果一笔买卖就这样因为站在对方角度考虑而签成了。

换位思考，也可以运用在职场中。每个公司多少都会有比较顽固或激进的员工，这时，身为上司的你就可以对下属说：“你的意见我非常赞成，我也愿意支持你去做。只是，只要有任何差错，我这个支持者就会受到批评，甚至要扛下责任，到时候，恐怕没人敢再支持你了。”

这些话里有话，意思是请下属站在你的角度为你考虑一下问题。激进的下属一想到会连累你，就会静下心来反省自己；或者，对自己很有信心的下属，在执行这件你支持他的任务时，会特别小心，以免失去你这个唯一的支持者。

面对别人的错误时，我们往往只从需要批判错误的角度考虑问题。但，这就对吗？先看看下面这个故事再作判断吧。

一次，大家要砸死一个行淫时被抓拿的妇人。耶稣说：“你们中间谁是没有罪的，谁就可以先拿石头打她。”在场的每个人都问心有愧，最后谁也没有砸她。

为何所有人在耶稣的这个问题前变得不敢动手了呢？因为没有一个人有动手的资格——只要想到自己原来也有可能犯错，他们就能同情那位妇人了。

即使最没本事的人，在责备别人时往往也能够大发议论；即使再聪明的人，在对待自己的缺陷时往往也糊涂。为了避免这样的错误，就得学会换位思考，并在此基础上调整行为的“轨道”。

换位思考，学会宽容理解别人的错误，能够使你在交际中变得有亲和力。同时，那些被你宽容的人，会对你心存一份感激。这种感激难保日后不会转化成报答你的动力。

第十二计换位沟通利滚利为对方着想，替自己打算

有的人认为自己的利益是最重要的，以为只有满足自己的利益之后再去考虑别人的利益，这样才是赚，岂不知别人早就看穿了你的为人，而不愿意与你合作了。所以不论从事任何职业，不论面对任何人，我们都不要急着考虑自己的得失，而要先考虑一下对方的利益，有的时候帮助了别人就是帮助了自己，机会往往就藏在我们看不到却又触手可及的地方。

万先生到一个家具商场去推销一种产品，一开口就吃了“闭门羹”。商场经理的拒绝使万先生十分尴尬，但他还是笑了一下，说：“没关系，那我就当您的一个顾客吧。”经理对此不能不表示欢迎。

看过商品之后，万先生指着一种优质的进口床褥问商场经理销路如何，经理不由叹气道：“一般，顾客对一种新品牌总有个认识过程。”

万先生给他出了个“点子”：在楼梯口放张床褥，再在旁边迎门立一块告示牌，上而写着：“踩断一根簧，送您一张床。”经理将信将疑地照办了。结果，顾客进店先到床上蹦跳成为该商场的一道风景，人们闻风而来，争相蹦踏，笑声不断，接下来的经济效益可想而知了。后来，商场经理专门宴请万先生并主动表示愿意在商场销售他的产品。万先生遭受拒绝，大可以一走了之，但他反而不计前嫌，替经理考虑，为商场经理解决了难题，最终，他也解决了自己的产品问题。

人际交往的一条重要原则就是先替对方着想，再为自己打算。一个人如果事事都把自己的利益放在第一位，我们常常会说这个人很自私，鄙视其为人，自然就会很少与之来往。相反，如果一个人事事都为他人着想，那么我们就会敬佩他的为人，乐意与他来往。思己及人，为了创造一个和谐良好的人际交往环境，我们应该尽可能地为对方着想。

处理人际关系就像钓鱼一样，你希望得到一个朋友，或者一个客户，你首先要考虑的是：他们喜欢什么？你有什么可以满足他们？靠什么把他们吸引到你身边来？想要钓到不同的鱼，就要投放不同的饵。

美国独立战争时期，高级将领依特·乔奇曾经说过：“如果希望身居高位，那么就应该明白钓鱼的原理。从鱼儿的愿望出发，放对了鱼饵，鱼儿才能上钩，这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的鱼饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是会劳而无功的。”

这的确是经验之谈，是智慧的总结。有些人只想着自己，不顾对方的感受，心目中只有“我”字。为什么这么多的人喜欢“我”字当头呢？这个孩子般的想法，是不近情理的，是不成熟的表现。当然全然不顾自己的感受那是不可能的，也是不切实际的。满足自己的需要，达成自己的目的是人之常情，可是如果你事事都抱着“人不为己，天诛地灭”的信念，变成一个十足的利己主义者，那么你就会对他人漠不关心，那你也就不要奢望别人对你关怀备至了。

卡耐基说：“世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。”

其实满足对方的需要并不需要你付出很多，有时候只要改变自己的说话方式就可以了。比如说你不希望别人做某件事的时候，不一定非要义正严词地正面表态，可以从另外的角度进行禁止。如果你不想让你的孩子吸烟，你不需要对他进行苦口婆心的教育，你只要说“如果你吸烟，你就不能进篮球队”之类的话。而进篮球队正是你的孩子希望获得的成功，因此他会很自觉地放弃吸烟的念头了。

有的时候，人们越是想着自己的利益，越是不能实现目标。若是从对方的利益出发，多考虑对方的想法，看似很难完成的事也许会轻而易举地做到。

有一次，爱默生和他的儿子想把一头小牛赶进牛棚，可是父子俩都犯了同样的错误，他们只想到自己想要的，却没有想到那头小牛想要的。爱默生在后面推，儿子在前面拽，可是那头小牛也只想自己想要的，所以怎么拉它都不肯离开草地。

这一幕被女佣看见了。这个女佣不会写书，也不会写文章，可是她却知道小牛想要的是什么。

只见这个女佣把拇指放进了小牛的嘴里，让小牛吸吮她的拇指。结果，女佣使用很温和的方法把这头倔强的小牛引进了牛棚。

这些道理都是最浅显的，但是人们常常“只想自己”的行为习惯是很难改变的。因为从你降生到这个世界上来，你做所有的事的出发点都是为了自己，都是因为你需要些什么。

也许有些人会产生质疑：“不一定吧，比如我们捐献钱款、衣物之类的行为难道也是为了自己吗？”其实这也不例外，捐献是因为你要行善积德，是你要行一桩善举；也可能是你不好意思拒绝，所以才捐的。但是有一件事是确定的：你捐款是因为你需要些什么。

在《影响人类行为》一书中，哈雷教授说：“任何行动都是由基本欲望所产生的……对于想要说服人家的人，最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，如果能做到这一点，就可以左右逢源，否则就有可能到处碰壁。”

怎样处理人与人之间的关系是很复杂的，需要技巧。在这里，我们引用一段很著名的话给你一些很好的建议。

亨利·福特说：“如果你想拥有一个永远成功的秘诀，那么这个秘诀就是如何站在对方的立场上考虑问题——这个立场是对方感觉到的，但不一定是真实的。”

能够掌握这个秘诀并且应用到实际生活当中是一种能力，而这种能力就是你获得成功的技巧。

现在你可以试着从别人的观点出发，看看在你的意识中有没有这种想法。如果没有，你就应该检讨自己在哪些方面做得还不够。如果你的观点和他的基本相同，那么你可以开始考虑怎样提高自己的这种能力了。

最后，有必要再把福特的话重复一遍，以加深你的印象。这就是：“如果有一个永远成功的秘诀，那么这个秘诀就是如何站在对方的立场上考虑问题。”

第十二计换位沟通利滚利 “角色扮演”解分歧

有时候，因为种种利益关系，在双方相处过程中，难免会出现矛盾甚至是纷争，这时候，怎样解决呢？“角色扮演”就是一种不错的换位沟通方法。著名培训大师余世维先生曾讲过自己和女儿沟通的故事：

这几天，我女儿老是嘀嘀咕咕地说她妈妈什么地方做得不好，甚至质疑她不是个好妈妈。我跟我老婆私下说：“又到时间修理她了，演习开始……”我们走过去跟女儿说：“阿乖啊，这几天你老说妈妈做得不够好，那想必你一定能当个好妈妈喽！那好，接下来由你当妈妈，我们当哥哥和妹妹。”

“爸，开玩笑吧？”“没有开玩笑，真的。”“那好，我就做给你们看看。”

第二天一大早五点半左右，我走进女儿的房间：“妈，起床了，我跟妹妹肚子饿了，快去给我们弄早餐去啊！”“哦，爸，现在才几点，让我再多睡会儿。”“妈妈都是很早起床的，今天已经算晚了。快，我要吃鸡蛋煎饼，妹妹要吃烤香肠还要不辣的。钱放在楼下桌子上。”

“去哪儿买啊，我不知道。”“往前四百米拐进一条小胡同，再右拐二百米就有早餐店了。”

她起床要去刷牙洗脸，我连忙阻止：“妈妈都不刷牙洗脸，先去买早饭的。”她无奈之下，骑车出去买了。买好回来，想吃点儿，我又说：“妈妈从来不吃的，留给我们吃，你还要去洗碗呢！”洗好碗，她想去再睡会儿，我说：“妈，该打扫屋子了。”她打扫了一个多小时，我又说：“妈，要去市场买菜了，我们中午要吃水饺，再加点儿蔬菜什么的。菜单给你写好了。”

她无语地又骑上自行车去了菜市场，可过了半个多小时也不见她回来，她妈担心了，就去找她。后来是因为她分辨不了哪些是什么菜，一直在市场里转悠着。

回到家，因为就她一个人做午餐，我们也不去帮她，她很多菜不会烧，煮水饺更是费力，一直折腾到下午一两点我们才吃到水饺。然后我让她去洗衣服，有些衣服不能用洗衣机洗，要手洗的，她辛苦地花了近两小时，心想：这下能休息会了吧。我说：“妈，快点儿准备晚饭啊，像你这么慢的速度，我们要饿死了。”

这个时候，她哭了，含着泪说：“爸，我错了，不要再继续了。”

“你现在知道错了？你妈妈任劳任怨地为你做了十几年的事，你看她埋怨过吗？她那么辛苦把你拉扯到这么大，你却说她这个不好、那个不好？以后不要再让我听见这些话！”就这样，她才意识到“原来妈妈干的都不是人干的事”，以后她不敢再说些什么了！

余世维先生通过角色扮演让女儿知道自己的错，让女儿切身体会到作为“母亲”的伟大。

不仅在家庭中有了抱怨可以通过角色扮演解决。在职场中，也可以通过这个方法来达到很好的沟通。

在职场中，同事之间、不同部门之间因分工不同，难免会有各种各样的分歧和矛盾。怎样解决这些矛盾？有人创造出了“角色扮演”的方法。“角色扮演”，就是让公司所有的成员都设身处地地体会一下别人的处境，理解别人的心理和行为，从而调整公司成员之间的关系。某公司为解决上下级间的互相抱怨，便得职员和经理换了个位置，让职员来履行经理的职责，而经理则来完成职员的工作。三天之后，不论是经理或职员都深有感触地说：“原来当经理（职员）也不容易。”“原来，当对方这么做时，我也会觉得不高兴。”以后，工作中双方便能互相体谅，更愉快且更和谐地工作。

其实这种换位沟通的方式就是为了使双方能够多从对方的立场角度考虑问题。多从对方的立场角度考虑问题是理解人、尊重人的重要技巧，人们考虑问题和事情大多以自我为出发点，但由于人们的价值观、态度、愿望及所处的时间、空间和其他条件不尽相同，对同一件事情的看法可能会有很大的差异，因此，人们在相互交往过程中，为了更好地理解人、帮助人和关心人，多从对方的立场角度看问题是必要的。凡事跟别人“调个位置”看看，必能增进了解和支持，从而有利于方方面面的工作的展开。

尤其需要指出的是，对于上司来说，站在下属的立场考虑问题，会非常有助于自己的工作开展。比如，上司请他的秘书打印一份资料时，说“请你帮个忙”、“辛苦你了，谢谢！”让秘书感受到自己的工作很得上司的重视和赏识，明知自己是受命于人，他也会爽快地答应。下属工作的质量、效率都得到了提高。偶尔，上司说了什么不得体的话，办了一件令人费解的事，职员也能很宽容地表示理解。这样一来，公司上下的关系融洽了，工作起来总有股使不完的劲。

此外，聪明的管理者还应注意创造机会给员工宣泄怨恨，包括对自己的怨恨，这是一种博大的气度与胸怀，也是牺牲自我利益的表现。管理者在管理过程中应该尽量让自己的下属充分地表达自己的情绪和意见。

松下公司曾经设立了一个橡皮制成的总经理人像，如果员工对上级有了意见，可以拿起大棒来打“总经理”，边打边发泄自己的牢骚和怨气。待员工怒气平息之后，员工便可以到隔壁房间去，那里有专门的管理人员来听取员工的意见和建议。

处理交际中的矛盾，从对方的利益出发，去扮演对方的角色，是一种更高层次的换位沟通。

战国时，梁国与楚国相界，两国在边境上各设界亭，亭卒们也都在各自的地里种了西瓜。梁亭的亭卒勤劳，经常锄草浇水，瓜秧长势极好；而楚亭的亭卒懒惰，从不打理瓜田，瓜秧又瘦又弱，与对面瓜田的长势简直不能相比。楚亭的人觉得失了面子，有一天，他们乘夜无月色，偷跑过去把梁亭的瓜秧全给扯断了。

梁亭的人第二天发现后，气愤难平，报告给边县的县令宋就，说我们也过去把他们的瓜秧扯断好了！宋就说：“这样做显然是很卑鄙的！可是我们明明不愿他们扯断我们的瓜秧，那么为什么再反过去扯断人家的瓜秧？别人不对，我们再跟着学，那就太狭隘了。你们听我的话，从今天起，每天晚上去给他们的瓜秧浇水，让他们的瓜秧长得好，你们这样做的时候，一定不可以让他们知道。”

梁亭的人听了宋就的话后觉得有道理，于是就照办了。楚亭的人发现自己的瓜秧长势一天好过一天，仔细观察，发现每天早上地都被人浇过了，而且是梁亭的人在黑夜里悄悄为他们浇的。

楚国的边县县令听到亭卒们的报告，感到既惭愧又敬佩，于是把这件事报告了楚王。楚王听说后，也感念梁国人修睦边邻的诚心，特备重礼送梁王，以示自责和酬谢，结果这一对敌国成了友好的邻邦。

宋就明白对方希望自己瓜长得好，便自己主动去做起了对方的浇水者的角色。这种牺牲自己的利益为对方办事的做法，赢得了对方的厚礼相待。牺牲自我利益就是要做到不斤斤计较个人利益，严于律己，宽以待人，为了别人的需要，主动牺牲个人利益。善于牺牲自我利益的人总是受到别人的欢迎和爱护。

双方闹了矛盾、生了别扭，如果有一方能够忍让并主动和解，这种宽容忍让的品质也是善于牺牲自我利益的表现，久而久之，这种优良的品性必会受到众人的喜欢。

真正懂得并善于牺牲自我利益的人都很清楚：短暂地损失眼前利益有可能换来更大的利益。那些聪明的交际者都明白：从长远的整体利益为出发点，抱着“牺牲一点儿自我利益没什么关系”的处事态度，必然会有助于建立更广泛、更稳固的关系网。

宋就就是从长远角度考虑：如果因为瓜田的事情双方你打我一巴掌我还你一耳光，如此下去，对双方都没好处。而如果己方主动退出，到对方田里扮一时的“瓜农”，让人一步，收获的可就是长久的友情了。

第十二计换位沟通利滚利交换立场说服对方

莎士比亚在《亨利四世》中曾经写道：“即使理由多得像草莓子一样，我也不愿在别人强迫下给他一个理由。”

强迫，绝对不是最好、最有效的沟通方式，而且极可能产生负面的结果，最后与自己的期待背道而驰。

因为，就像你可以把马牵到河边，但是无法强迫它喝水一样，人其实很难通过强迫性的举动，说服别人赞成自己的观点，或是要求别人按照自己的主观意志，去做他们百般抗拒的事情。

在错综复杂的人际关系中，不是每个人都有左右逢源的能力。要让别人喜欢并相信你，除了首先肯定自我，还应当探究人的潜在心理，然后发挥口才的功力，争取对方的认同。有时候，直接劝服对方不好说时，可以让对方站在自己的立场进行换位沟通。

三国时期的华歆在孙权手下时，名声很大。曹操知道后，便请皇帝下诏招华歆进京。华歆启程的时候，亲朋好友千余人前来相送，赠送了他几百两黄金和一些礼物。华歆不想接受这些礼物，但是如果当面谢绝肯定会使朋友们扫兴，伤害朋友之间的感情。于是他便暂时来者不拒，将礼物统统收下来，并在所收的礼物上偷偷记下送礼人的名字，以备原物奉还。华歆设宴款待众多朋友，酒宴即将结束的时候，他站起来对朋友们说：“我本来不想拒绝各位的好意，却没想到收到这么多的礼物。但是，匹夫无罪，怀璧其罪。想我单车远行，有这么多贵重之物在身，诸位想想，我是否太危险了呢？”朋友们听出了华歆的意思，知道他不想收受礼物，又不好明说，使大家都没面子。他们内心里对华歆油然而生出一种敬意，便各自取回了自己的礼物。

假使华歆当面谢绝朋友们的馈赠，试想千余人，不知道要推谢到什么时候，也不知道要费多少口舌，还会使大家都很扫兴，甚至感到非常尴尬。而华歆却只说了几句话便退还了众人的礼物，又没有伤害大家的感情，还赢得了众人的叹服，真可谓一箭三雕。

华歆的话就是站在对方的角度来说的，他的言外之意是：大家出于为我考虑才送我这么多礼物，但是我一个人带着这么礼物，难免会被贼人惦记，我的性命就有危险了，是朋友自然会为我考虑，为了让我避免受到伤害，大家应该把礼物收回才是。这么一来，谁还会把礼物留下来呢？谁留下礼物，谁就是不替华歆的安全考虑啊。

交换立场时，要注意寻找彼此的共同点，以缩小彼此的心理鸿沟。有一句话说得好：“对于不易说服的人，最好的办法就是使对方认为你与他是站在同一立场上的。”

美国第十六任总统林肯，曾经以一句名言“为人民而创造的政治”，赢得了民心，而为民众所拥戴。

林肯总统在面对需要说明的场面时都会说：“我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。”

林肯在著名的关于奴隶解放的演说中，最初30分钟只叙述了反对者的一些意见。这样一来，他巧妙地软化了对方的敌对情绪。然后，他渐渐地用自己的观点引导对方，使他们一步步接受自己的观点。最终，使得反对者在他们已经接受的观点的指引下主动走到了林肯这边来。

林肯的说服方法，如果从潜在心理学来看，有两个要点：

一是人们往往在被别人压制住意见时，才发现真实的一面，而反过来完全地信赖对方。

二是当“自我发现”时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上，这往往是由说服者诱导出来的结果。

如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会越来越深，而演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时，你是绝对无法说服他的。

因此，如果在交涉的场合有待解决的事情，而你在刚开始时，就把双方沟通中最关键的问题提出来，也不失为是一种好的做法，因为最困难的问题都能解决，其他的当然不会有什么问题。

但是，对方必定也很在意这些关键问题，所以也有可能从一开始交涉，就因对方的反对而使事态恶化。因此，在这种情况下，一个能干的交涉者，往往在开始时就比较注意从对方的角度去换位思考，让对方觉得自己是站在他的角度考虑问题，以消除对方的敌对情绪。

第十二计换位沟通利滚利做好自我沟通

要做好换位沟通，最根本的前提是做好自我沟通。如果一个人走不过“自我”这个坎儿，那么，他又怎能从别人的角度考虑问题，做好换位沟通呢？因此，人要学会自我沟通。自我沟通就要做到以下几点。

<h3>积极阳光的心态</h3>

每个人都有自我沟通的方法，但如果你为人十分极端，心态消极的话，只会越“沟通”心情越晦暗，进入恶性循环：把一件差的事，想得更差；把一件好的事，也想得十分差；把一件平常的事，钻了又钻牛角尖，令自己烦上加烦。这种思考方式，绝对会令人意志消沉，失去斗志，当面对困难或困局时，只会想到放弃，却不会去面对或对抗前路的困局。

而善于自我沟通的人，永远只从好处去想，遇到困难时，他会坚信：问题一定可以解决，只是早晚的问题。古诗有云：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”困难过后，必然是另一番新景象。因为我是“风中劲草”，所以我十分喜欢面对困难，在困难面前我会逆境逢生，遇强更强，越战越勇！

<h3>不抱有完美主义的态度</h3>

我们应该承认，世上没有完人，也没有绝对完美的事，只要是“人”，必然有缺点。为了改善人际关系，我们必须要记住：世界上没有绝对的好人，也没有绝对的坏人，这是因为世上没有绝对完美的人。

他人有权利做一些和常人不太一样的事情，不要因为他们的习惯、嗜好不同，而反感他们。不要强迫别人改变，不要想束缚别人，他想做什么，让他尽情地做吧！虽然你有权力“认定”自己的意见，但是，只要“审查”自己就够了，至于他人的意见，你是绝对无权干涉的。

对于成功的人，要真诚地向他道贺，对于悲哀、沮丧的人，要适时地安慰他；

要成为大家的精神力量，这样一来，他们一定会重新接受你！

想让大家接受你，就要使他人感觉你是重要的存在，必须使人觉得，你也是重要的存在者。

因此，不管多么微小的事情，都要心怀感激，使别人能够感受到你为他们的付出不是你应该做的，而是你心甘情愿地做的。

<h3>学会宽恕别人</h3>

孔子的学生子贡问他：“有没有一个字可以作为终生奉行不渝的法则呢？”

孔子回答：“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”

这里的“恕”是凡事替别人着想的意思。其意是，自己不喜欢做的事，不要强加在别人身上。这句话可视作待人处事的基本修养，如能做到这一点，就可以建立良好的人际关系。

“恕”的核心是用以己度人、推己及人的方式处理问题。这样可以造成一种重大局、尚信义、不计前嫌、不报私仇的氛围，更方便地成就彼此的事业。

<h3>以人为镜做好自省</h3>

“以人为镜，可以知得失”。自我沟通的首要条件，即在于自我认知，知道自己的不足、障碍、限制和问题到底在哪里。

如果我们能心平气和地分析自己的想法，几乎可以找出许多漏洞，如果能够有效地控制，那么你对别人也就有了正确的看法，一定会从他那里找到喜爱、敬佩等特质。

约翰逊总统自知受欢迎的程度和艾森豪威尔、肯尼迪两位总统相比，差了一大截。于是，他在痛定思痛之余，就写下了九条原则，记在纸条上，并且常常拿出来，进行自我警示。这些原则写得很好，你也可以拿来作参考：

熟记别人的名字，假如无法做到，就表示你对他人不太关心。

要让对方觉得和你在一起，丝毫没有拘束感，就像穿戴着舒适的衣、帽一样。

你要培养出面对任何事情，都能有沉着镇定的应付能力。

不要夸耀自己的长处，避免“我什么都懂”的自大狂。

要让人觉得，必能从他的身上，获得些什么。

努力消除过去和现在所有的缺点。

真正能够做到真心地喜爱别人。

对于成功的人，要真诚地向他道贺，对于悲哀、沮丧的人，要适时地安慰他。

要成为大家的精神力量，这样一来，他们一定会重新接受你。

<h3>交际操纵术</h3>

1.换位沟通要先吃透对方的心理和立场。

2.站在对方立场并不等于放弃自己的立场。否则，没了自己的立场换位沟通就不会成功了。

3.做好自己的沟通，才能做好换位沟通。

4.“角色扮演”是一个非常有意义的换位沟通方式，但要考虑如此做的适宜性：哪些人之间适合？扮演要做好哪些方面的准备？只有这样才能做好角色扮演。

第十三计恩威并施随心转恩威并施，领导有方

日本企业家松下幸之助认为，经营者对于部下，应是慈母的手紧握钟馗的利剑，平日里关怀备至，犯错误时严加惩戒，恩威并施，宽严相济，如此才能成功统御。

一位优秀的领导者，在与员工打交道时，既要会通过关爱施恩，激发员工对事业的忠诚，上下同心完成任务，又要会使用权威，树立威信，激励下属避免错误，努力做好本职工作。

日本索尼公司的创始人，被誉为‘经营之圣’的盛田昭夫，便是一个非常会用恩威并施手段笼络人心的领导者。一次，索尼公司的一家分厂的产品出了问题，这家工厂的产品是销售到东南亚的，总公司不断收到来自东南亚的投诉。后来经过调查发现，原来是在一种随身听的包装上出了些问题，并不影响内在质量，分厂立即更换了包装，解决了问题。可是盛田昭夫仍然不依不饶。

这位厂长被叫到公司的董事会议上，要求对这一错误进行陈诉。在会议上，盛田昭夫对其进行了严厉的批评，要求全公司以此为戒。厂长在索尼公司干了几十年，第一次在众人面前受到如此严厉的批评，难堪尴尬之余，禁不住痛哭失声。盛田昭夫的盛怒让其他董事都觉得太过分了。

会后，厂长无精打采地步出会议室，正考虑着准备提前退休。可是董事长的秘书走过来，盛情邀请他一块儿去喝酒，厂长哪里还有这样的心思，无奈秘书几近强拉硬扯，两人走进一家酒吧。厂长问：“我现在是被总公司抛弃的人，你怎么还这样看得起我？”这位秘书说：“董事长一点儿也没有忘记你为公司作的贡献，今天的事情也是出于无奈。会后，他害怕你为这事伤心，特地让我请你喝酒。”

接着秘书又说了一些安慰的话，厂长极端不平衡的心态开始缓和一些。喝完酒，秘书陪着这位厂长回到家。刚进家门，妻子迎了上来对他说：“你真是受总公司重视的人！”

厂长听了感觉非常奇怪，难道妻子也来讽刺自己？这时，妻子拿来一束鲜花和一封贺卡说：“今天是我们结婚二十周年的纪念日子，你忘记了？”在日本，员工拼命为公司干活儿，像妻子的生日以及结婚纪念日这样的事情，通常都是微不足道的事。

厂长说：“可是这跟我们总公司又有什么关系？”原来，索尼公司的人事机关对职员的生日、结婚纪念日这样的事情都有记录，每当遇到这样的日子，公司都会为员工准备一些鲜花礼品。只不过今年有些特别，这束鲜花是盛田昭夫特意订购的，并附上了一张他亲手写的贺卡，勉励这位厂长继续为公司竭尽全力。

为了公司的整体利益，盛田昭夫只能按“军令”严惩这位分厂厂长，但考虑到这位厂长是老员工，而且在生产经营上确实是一把好手，为了不彻底打击他，于是，又采用施恩关照的方式表达一定的歉意。盛田昭夫经常使用这样的方式，索尼公司的许多人把这称之为“鲜花疗法”。

面对下属的错误，更有聪明的领导者，在下属面前，维护下属的利益，自己不直接出面惩戒下属，而是把惩戒的球踢到更高领导者那里，由最高领导者作出决定。

有一年，汉武帝派卫青出兵定襄，部将苏健、赵信具有非凡本领。一日，他们突然与单于的部队遭遇，经过一日激战，3 000多骑兵几乎全部战死，赵信也投降了单于，只有苏健只身逃回汉营。

一时间议论纷传，都说苏健必死无疑，更有议郎周霸对卫青进言道：“自从大将军出兵以来，还未曾斩过部将，今天苏健损失了这么多人马，还一个人逃了回来，以卑职愚见，应将其斩首示众，昭示全军，以显示将军的威严和治军有方。”

但军中一个长史却竭力加以劝阻，他说：“万不可如此做！想苏健以数千人马抵抗数万敌军的围攻，奋力苦战一天，士卒悉数战死，他仍不有二心，可见其忠心，如今他死里逃生，拼死逃回营中，如果反而被斩，这无异于告诉众人，今后如打败仗，千万别跑回来，干脆投降敌人。所以千万不可以杀他。”

卫青听了这番陈述，心中深以为然，于是说道：“我卫青将真心诚意地待他，让他留在军中，我不怕会因此失去威望。周霸劝我斩杀部将来显示威仪，这根本就不符合我的心愿。再者，虽然大将军有权斩杀部将，但我被皇上如此重视，因此不该在城外擅自诛杀部将。我会将他送往皇上那里去，让皇上自己亲自发落他吧！这样一来，可以形成大臣不敢专权的局面，不是更好吗？”

左右的人听了这番话，深为卫青的深明大义和忠诚所叹服，更加钦佩卫青的为人和仁慈，莫不肃然起敬。

于是，卫青将苏健囚禁起来送到汉武帝那里，汉武帝果然不久就赦免了他的罪。

卫青当众表达自己不斩部将之意，说明他是一位宽厚仁慈的将军，同时也找理由将这个发落的球踢到了皇帝那里，给皇帝发落，皇帝杀与不杀这位部将，其实都已经使卫青赚得人心了。皇帝不杀，更是让卫青赚得更多罢了。

最高明的领导者从来是硬中带软、软中带硬地恩威并施的。批评下属如是，惩罚下属也如是。关键是把握好一个度的问题，何时该发威，何时该送鲜花，要把握好机会。需要杀鸡给猴看时，不妨硬一些；需要安抚人心时，不妨找个机会，送他点儿恩惠，让他感动之余更加死心塌地地努力付出。

第十三计恩威并施随心转既戴高帽，也加紧箍

如果遇到难服管教之人，如何办？既戴高帽子，又加紧箍不失为一个办法。尤其是面对小人之时。

北宋开国名将曹彬为人诚实，宽厚仁义，尤以御将有恩而为时人称道，史称“气质淳厚”。其实曹彬对付小人也很有一套办法。

有一次，宋太祖赵匡胤任命曹彬为主将，率军征讨南唐，临行前太祖交给他一把尚方宝剑，说：“副将以下，不用命者斩之。”接着又问曹彬还有什么要求。曹彬说：“请求皇上恩准，调用将军田钦祚担任另一路的前敌指挥官。”这一请求弄得部下们莫明其妙，因为大家都知道，这个姓田的既狡猾又贪婪，爱争功名，最讨人嫌的是爱在背后打小报告。这样的人大家躲都来不及，为什么还要把他弄到军中呢？

曹彬事后曾对心腹言明其中的道理：“此番南征，任务艰巨，时间会很长，需要朝中群臣的全力支持。我领兵在外，若朝中有人不断进谗言捣乱，很有可能坏了大事，而这个田某就极可能是这样的角色。要防他，最好的办法就是把他放到自己的眼皮底下，派他上战场，分他点儿功名，堵住他的嘴；再者还有尚方宝剑嘛，不怕他闹事。”

这样一说，心腹才明白曹彬的深远用意，连称高明。

有君子就有小人，这是社会的客观存在。对付小人一味躲避不是上策，像曹彬这样将小人纳入自己的掌握之中不失为一种聪明的办法。这样，我们做事的时候才不会被小人钻了空子，拖了后腿。

这里面，曹彬为田钦祚请了个官——戴高帽子是假，而必要时运用尚方宝剑——紧箍，以告诫小人才是真。

在交际中，对那些不服气者也可以如此“优待”：先表扬他的才干，说“只有你才能办成此事，所以只好求你啦”。这样一来，他不办也得办了。

而对于叛逆者，也可以采用这种既戴帽子又上紧箍的方式。最著名的当属诸葛亮七擒孟获了。这里举这个例子不是老生常谈，而是引发深思。

通过“七擒孟获”的故事，把诸葛亮恩威并施、降服人心的策略描述得淋漓尽致而又出神入化。

孟获等人在南中地区的叛乱，既破坏了各族人民和睦相处的愿望，也严重地威胁到蜀汉的政权，妨碍了诸葛亮北伐中原、统一全国的计划。为了维护蜀国的统一，诸葛亮经过积极准备，在225年，分兵三路，向南中进军。

出兵时，诸葛亮采纳参军马谡的建议：这次出征的目的，并不是把那些叛乱分子斩尽杀绝，占领他们的城池，而是要征服当地领袖人物的心，使他们心悦诚服地服从蜀汉的统治，以后不再发动叛乱。这叫做攻心为上，攻城为下。

诸葛亮出兵不久，南中地区的叛军内部起了变化。雍闿被部下杀死，孟获做了主帅。接着诸葛亮杀高定，破朱褒。这年五月，诸葛亮带领军队渡泸水，追击孟获。

由于孟获在当地百姓中有一定的威望，当地少数民族和汉族都服从他的指挥，所以诸葛亮命令不准杀害他，一定要捉活的。孟获见蜀军打了进来，就起兵迎战。蜀将王平跟他对阵，开战不久，王平掉转马头往后撤走，孟获驱兵前进，沿山路追赶。忽然喊声大起，蜀兵从两旁杀出，孟获中了埋伏，只得引兵败退。蜀兵紧紧追赶，活捉孟获。

军士们把孟获押解到大营来见诸葛亮，诸葛亮问孟获：“我们待你不错，你怎么反叛朝廷？现在已被生擒，还有什么好说的呢？”接着他亲自带领孟获参观蜀军军营，问孟获：“你看我们的军队怎么样？”孟获一看，蜀军阵营整肃，军纪严明，士气旺盛，心里暗暗佩服，可嘴上并不服气。他说：“我不是被打败的，只是不知虚实，中了你们的埋伏，才被捉的。现在看了你们的军队，也不过如此，真要硬打硬拼，我们是能够取胜的。”诸葛亮笑着说：“既然这样，我放你回去。你整顿好队伍，再来打一仗吧。”说完吩咐士兵们摆上酒席，招待孟获吃了一顿，然后把他放回去。

孟获回去以后，又连续和诸葛亮一战再战，一连打了七次，被擒七次。最后一次，诸葛亮把孟获的军队引到一个山谷中，截断他们的归路，然后放火烧山。只见满山满谷烈火熊熊，把孟获的将士烧得焦头烂额，叫苦连天，孟获第七次被蜀兵活捉。

孟获又被押解到蜀军营帐。士兵传下诸葛亮的将令说：丞相不愿意再见孟获，下令放孟获回去，让他整顿好人马，再来决一胜负。孟获想了很久说：“七擒七纵，这是自古以来没有过的事情，丞相已经给了我很大的面子，我虽然没有多少知识，也懂得做人的道理，怎么能那样不给丞相面子呢！”说完跪在地上，流着眼泪说：“丞相天威，我们再也不反叛了！”

诸葛亮很高兴，赶紧把孟获搀扶起来，请他入营帐，设宴招待，最后客客气气地把孟获送出营门，让他回去。

诸葛亮用紧箍一再战胜孟获，一次比一次紧，孟获一次比一次损失大。而同时，每次擒住孟获，诸葛亮都不摘他头上的帽子，而是一直让“大王”这顶帽子戴在他头上，且对孟获以礼相待。最后一次，诸葛亮终于使孟获深受感动，发自内心地臣服于蜀国。这样使得蜀国南部从此之后稳定下来。

在交际中，也不妨借鉴一下诸葛亮的方式，多花一些工夫，让那些与你不睦者在知道你的厉害的前提下，对他施以宽容的恩惠，让他受到感化，真心与自己相交。

第十三计恩威并施随心转宽猛相济调得好

古人云：“重赏之下，必有勇夫；赏罚若明，其计必成。”你要获得什么你就去奖励什么。曾国藩虽然是一个文人，但他把湘军治理成为一支很有战斗力的军队。方法很简单，他认为农民出来卖命打仗无外乎是为了升官发财，对想当官的人：打小胜仗当小官，打大胜仗当大官；对想发财的人：打小胜仗发小财，打大胜仗发大财。把打仗的胜负与士兵的升官发财联系在一起，这就为这支军队注入了活力和生命力。

如果你以为曾国藩就是这样带军，那可大错特错了，他如此宽松的利诱是以严明的军纪为前提的。曾国藩认为，行军作战最忌讳的就是统兵不能服众，指挥不灵，而士卒则不听号令，敢于犯上，这样的军队遇上劲敌，自然要作鸟兽散，没有强悍的战斗力。因此，他以“仁礼”、“忠信”为指导，力主“辨等明威”、“尊上而知礼”，即严格等级制度，明确上下名分和尊卑贵贱。强调上可治下，下不得犯上，尤其主张治军要严，要做到“待勇不可太宽，平日规拒，宜更谨严。庶临阵时勇心知畏，不敢违令”。曾国藩认为只有治军严明，“振之凶猛”，使士兵“以敬畏长官为第一义”，才能在战争中保证军令的服从。

如果只有宽而没有严，只有赏而没有罚，一个组织或国家的安全必然受到威胁。

春秋时期郑国的公孙乔是当时一位极其有名气的革新派的政治家。

他在郑国执政数十年，能注意打击奴隶主贵族的顽固守旧势力，表彰“忠俭”，反对“奢侈”，改革田制和兵赋制度，公布刑法条文，限制特权整肃政纪，使得小小的郑国，国力从此大为增强，国威也由此颇有提高。

子产实行的实际上就是一种“宽猛相济”的策略。子产的政绩，很得封建时代统治者的极力称赞。

子产在自己临终前安排后事的时候对儿子子太叔说：“我死以后，必然由你执政。只有仁德的人才能够用宽大来使老百姓服从。火性猛烈，百姓看着就害怕，这样就很少有人死于火；水性看起来较懦弱，百姓因此轻慢而玩弄它，因此到最后淹死的人就非常多，所以为政过于宽大不可取。”

在子产死了之后，子太叔就上台进行执政，不忍心严厉而力行宽大。到最后，郑国盗贼越来越多，经常聚集在芦苇丛生的沼泽地里作乱。

在这个时候，子太叔就感到很是后悔。“我要是早听子产的话，就不至于落到今天这个地步。”

因此，他发兵围剿，把盗贼全都给杀了，这样才使得作乱有所收敛。

子太叔宽在先，使得百姓安全受到威胁，于是严格围剿，又还了百姓一个安宁的环境。如果他事先注意吸取子产的话调和好宽严的关系就好了。有的管理者就非常注意知道如何用好两者的关系。

南宋理宗时，在衢州江山县有一伙人想占山为寇，且已商量好了暴动起兵的具体时间和地点。

使人想不到的是，传递消息的人被官府抓住了。知州陈埙在详细了解这些人的情况之后，便打定了主意。

他在此地按兵不动，派人送肉送酒给准备当草寇的人，而且还带口信说：“你们不好好做良民而做起了草寇，不去耕田而舞刀弄枪。这样对你们自己有什么好处吗？如今送些酒肉给你们，希望你们能够各自珍重。如不听劝告，本官只有杀无赦了。”

这些准备闹事的人在得知密谋已泄，官府有了准备之后，便纷纷前去自首。

紧接着，陈埙又下令：凡献出兵器的自首者全部予以重赏。因此，没过多久投靠官府的人越来越多。最后，陈埙没发一兵一卒，就轻松而又顺利地平息了这场即将发动的暴动。

宽猛相济不仅要把握好实施的时机问题，在实施对象上也在把握准确。对于该严的人要严，对于该宽的人也要宽。这才有利于人心的稳定。

还有一个故事。汉代初期，刘邦刚刚平定了天下。

有一天，张良告诉刘邦，有一些人准备谋反，刘邦将信将疑地问张良：“这是怎么回事呢？”

张良回答道：“自从你当上皇帝之后，封赏的都是你的亲友知己，使得很多有功的人感到失望，同时他们又怕你追究小的过失，所以很多人便商量起了谋反的事。”

刘邦心急地问：“那么现在应该怎么办呢？”

张良反问：“皇上从前最恨的人是谁？”

刘邦说：“是雍齿，我早就想除掉他。”

张良说道：“到了现在，你必须在百官面前立即对他进行封赏，这样才能够使得那些惴惴不安的人平静下来。”

刘邦按其行事，果然，一场潜在的危机平息了。

由上面的这些小故事我们不难看出，要想成为一名优秀的领导者，必须学会“暴力”和“怀柔”这两项手段。

当你看到自己的下属都是松懈无比，丝毫无战斗力时，你就必须要采用严厉的措施来约束他们的行为，这样才能增强他们的纪律性与集体荣誉感，正所谓乱世用重典；另一方面，这一政策实行了一个时期，在达到一定效果之后，可以再施行宽松的政策给予安抚，要做到一收一放，一松一紧。这样才能使天下得以太平。

总之，要记住，只有宽恩是不行的，只有严威，也是行不通的。要注意张弛有度，宽猛相济。只有这样，才能树立自己的威严，让“给脸不要脸”的人知道你不是好欺负的，让“怕你者”觉得你是讲原则的。

第十三计恩威并施随心转打个巴掌，送个甜枣

在交际中，往往会遇到这样的情况：既要维护彼此的关系，还要对对方有所“拒绝”，面对这种“两难”的境界，不妨采取“打了巴掌送个甜枣”的方式来进行。

有一次，美国口才与交际学大师卡耐基不得不拒绝一个于情于理都不应拒绝的演讲邀请。他这样对邀请者说：“很遗憾，我实在安排不出时间了。对啦，某某先生讲得也很好，说不定他更适合你们。”卡耐基向邀请者推荐了一个目前有实力解决此问题的同行，使邀请者多多少少获得了心理补偿，减轻了因遭拒绝而产生的不满和失望。

卡耐基因为拒绝了邀请，自然会让对方心里不舒服，仿佛被打了一巴掌，但他主动为对方推荐另一位“更适合”的演讲家，送一个甜枣给对方，无疑不会让对方产生一种“白跑一趟”的挫折感。

在人际交往中，当我们对对方的要求“心有余而力不足”时，不妨采用这种方法，它可以充分表达我们的诚意，从而得到对方的理解。如果是朋友之间就好说得多，实话实说往往是最好的选择。但是，在面对关系一般的人，尤其是越是不熟悉的人，越要注意“补偿”，越要控制说“不”的次数。

有时候，我们还会面对这样一种两难的境地：我们处于交际中有所矛盾的双方的“夹心”状态，不能偏向任何一方，这时候，也可以用“打个巴掌再送个甜枣”的方式解决。

东汉时期光武帝的姐姐湖阳公主，年轻之时便守了寡，因此光武帝待她十分优待。有一次湖阳公主的仆人在外面杀人，逃匿在公主的行宫中。负责追缉的捕快便到湖阳公主宫中谈判，想要捉拿犯人。可是犯人藏在公主宫中，这个问题并不是一下子就能解决的，更不能闯进去拿人，捕快们都觉得这事情十分棘手。当时的洛阳令董宣听到这个消息之后，便想出了一个主意，趁这个仆人陪同湖阳公主外出的时候，把仆人从车上拉下来打死。公主看了很生气，马上就到光武帝面前告状。光武帝看到自己十分敬爱的姐姐遭受这种打击，颇为愤怒，立刻下诏召见董宣，准备处死他。董宣来到殿前，不慌不忙地辩解道：“皇上，你饶恕了罪证确凿的犯人，如何向天下昭示法律的尊严呢？不过微臣也知道对公主无礼，应该赔罪，不用皇上来处置，微臣现在就以死谢罪。”

董宣说得虽然慢些，然而做起来确实是十分速度，他立即就把自己的脑袋撞到了宫殿的柱石上，结果撞了个头破血流。皇上听董宣说得十分有理，但又碍于湖阳公主的情面，一时不知该如何是好。后来，他想到一个主意，马上叫左右侍从压住董宣的头，让他向湖阳公主赔不是，以便了结此事。

然而董宣却把左右侍从的手按在石柱上，宁死也不肯把血淋淋的头低下来向公主赔罪，硬是挺直脊梁，把自己弄得满脸通红。此时的光武帝也是无可奈何，只好说了一声：“董卿的颈子真硬。”随即命令董宣退下去。光武帝对董宣的刚直和节操持肯定态度，而且还给了他三万钱奖赏。

从这个案例当中我们可以看得出，光武帝处在了“公共关系”的两难之间：一边面对的是自己的亲姐姐；而另一边面对的是为维护其统治而秉公执法的大臣。

情与理孰轻孰重，让当事者一时难以作出比较明确的决断。作为“家天下”的古代封建皇帝，我们很难要求其斩断亲情，绝对偏向法和理。在特殊的背景条件下，作为皇帝的光武帝，以“明罚暗赏”的谋略技巧来处理此事，的确不失其高明之处。这既给了湖阳公主面子，维护了姐弟之情，又挽救了大臣的一条命，并通过“暗赏”的方式施恩于受委屈的部下，以特殊的媒介“三万钱”，无声地传递着一种赞许或歉意。

第十三计恩威并施随心转胡萝卜大棒一起上

“胡萝卜加大棒”是激励方式中的一种。这种暗喻是指运用奖励做诱饵和用惩罚做鞭策这两种手段让人们去行动。这一策略运用得最全球轰动的是美国的西奥多·罗斯福总统。

美国第二十六届总统t.罗斯福提出和实行武力威胁和战争讹诈的外交政策。他曾在一次演说中援引了一句非洲谚语“手持大棒口如蜜，走遍天涯不着急”来说明他在任期内的外交政策，后发展成所谓的“大棒加胡萝卜政策”。20世纪初，美国凭借其大为增强的军事经济力量，积极推行向外扩张计划，加强了对拉丁美洲，特别是加勒比海地区的侵略。罗斯福根据A.t.马汉的制海权理论，主张以武力为后盾，迫使拉丁美洲国家“循规蹈矩”，听命于美国。

这是在外交中运用胡萝卜加大棒的例子，在“内交”中运用此计的当权者也大有人在。在中国历史上，历代皇帝非常注重运用这种策略以巩固自己的统治地位。朱元璋史称“雄猜之主”，既野心勃勃又疑心重重。他当上皇帝后，打天下时那种虚心纳贤、任人唯贤的作风全抛在脑后，朝思暮想的是维护他的绝对尊严和天下。为此，他以各种卑劣手段，排除异己，残杀功臣。

李善长在随朱元璋征战中，以多谋善断著称。开国初期，他组织制定法规制度、宗庙礼仪，与朱元璋的关系如鱼水一般，朱元璋将李善长比作汉初萧何，称他为“功臣之首”，命他为开国后的首任丞相。朱元璋地位稳定后，对李善长的态度便大变。李善长过去被他称赞为“处事果断”，现在则说他“独断专行”。过去他特许李善长对疑难大事先处理后上奏，称赞他为“为朕分忧”，现在则说他“目无皇上”。朱元璋对李善长功高权大，产生了猜忌之心。但考虑到李善长功高望重，轻举妄动恐生不测，就采用大棒来打，胡萝卜来抚慰的伎俩，既消除了李善长对他的不利影响，又防止了不测的发生。具体分析如下：

大棒打。找机会削掉李善长的实权。深知朱元璋为人的李善长察觉到皇上对他的猜忌，一连几天，李善长因患病没有上朝，于是就借机给朱元璋上了个奏章，一来对不能上朝议政表歉意，二来提出致仕（退休），察看朱元璋对自己的态度。按惯例朱元璋应下旨慰问、挽留，但是，他却来个顺水推舟，随即批准了李善长退休，毫不费力地把李善长赶出了相位。朱元璋先用大棒去掉了李善长的职务。

胡萝卜安抚。削夺了李善长的相权，免除了对朱远璋的威胁。但不少人心中暗骂朱元璋寡情毒辣。为了笼络人心，安抚李善长，朱元璋把自己的女儿临安公主下嫁给李善长的儿子本棋为妻，朱李两家又成了国戚。朱元璋又跟李善长结成了亲家，这个“胡萝卜”的安抚作用真是不可小视。

无独有偶，清朝乾隆皇帝使用的“棒子和胡萝卜”堪称空前绝后。乾隆在位期间，对知识分子大兴文字狱，有案可查的竟有70余次，远远超过他的先辈们。乾隆这一手也够厉害的了，几篇游戏之章，几句赏花吟月之词，也往往弄出个莫须有的罪名，搞得文人仕士人人自危，乾隆就是使用这样无情的棒子巩固了自己的地位。

但他并没忘了“送胡萝卜”的重要。他规定见了大学士，皇族的老老少少们要行半跪礼，称“老先生”；如果这位大学士还兼着“师傅”之职，就称之为“老师”，自称“晚生”。同时，一方面大搞正规的科举活动，不断网罗文人加入为朝廷服务的队伍；另一方面特开博学宏词科，把那些自命遗老或高才、标榜孤忠或写些诗文发泄牢骚的文人，或不屑参加科举考试而隐居山林又有些威望的隐士，由地方官或巡抚大臣推荐上来，皇帝直接面试。博学宏词科录用了24人。录用者自己春风得意，自然也感激皇恩浩荡；落榜的百余人，也无面目自命遗老孤忠去讽刺朝政了。

此外，乾隆对被自己亲自面试的录用者关怀备至，如其中有个叫顾栋高的人，录用时，年岁就不小了，当时授予国子监司业之职；到年老辞官时，乾隆亲自书写了两首七言诗加以褒美；后来，乾隆下江南，又亲赐御书，封他为国子监的祭酒。

乾隆之所以如此做，全是出于维护他的皇权至上、族权至上、朝廷至上的目的，是要保持“大清”永不“变色”。谁要是在这方面稍有越轨，红脸马上转换成白脸，满脸堆笑换成杀气腾腾。管你是有意无意，或是或非，都立即被逮捕入狱，轻者“革职”，重者“立绞”，甚至处死后要“弃市”，已死的也得开棺戮尸，连朋友、族人也统统跟着倒霉。

人是社会中的人，如何与别人共事，尤其是和下属共事，并能够使下属心甘情愿、死心塌地地尽力，实在是一个值得思考的问题。这里面确实包含着一些处世的艺术。

“棒子”和“胡萝卜”原理便是恩威并重，又打又拉。这一招术不止在中国历史上有很多经典例子，在现实生活中也仍然有其广阔的应用空间。

比如，在职场中，对于那些因能力强而目无尊长的嚣张型下属，作为上司，一方面可以借公司制度，抓住他的违规之处进行批评，让他注意自己的态度；另一方面给予一定的心理补偿，如业余请他吃顿饭，叙叙旧。

在生活中，“胡萝卜加大棒”的交际策略也非常丰富。孩子不听话，家长往往先批评一顿，然后再找适当的机会，如请孩子去旅游等补偿一番。当然，要把握好度，不能让孩子觉得给他“胡萝卜”是纵容他犯错误。

<h3>交际操纵术</h3>

1.恩威并施，就不要怕对方因为你的施威而“恩将仇报”。

2.要掌握好度，不要一棒子打死，也不要宠得无法无天。

3.要掌握好节奏，威到什么时候要施恩，是考虑的关键。

4.胡萝卜与大棒，巴掌与甜枣，都是手段，关键是要让对方知道“疼”在哪里，“甜”在哪里。

第十四计善用幽默巧润滑幽默是社交成功的桥梁

幽默对社交有哪些好处？

我们不妨先看看有些人对此的总结：

幽默是一座桥梁，是沟通人心灵的桥梁。

幽默者最有人情味，与幽默者相处，每个人都会感到快乐。

幽默使人与人积极交往。

幽默能降低紧张，制造轻松的气氛。

幽默是一种艺术，是人生中不可缺少的喜剧。正因它的存在，使世界充满了欢乐。

幽默是一种才华，是一种力量，是人类面对共同的生活困境而创造出来的一种文明。它以愉悦的方式表达人的真诚、大方和心灵的善良。它像一座桥梁拉近人与人之间的距离，弥补人与人之间的鸿沟，是奋发向上者和希望与他人建立良好关系者不可缺少的东西，也是每一个希望减轻自己人生压力的人所必须依靠的“拐杖”。

虽然幽默的力量不会使你长高或减肥，不会帮你付清账单，也不帮你干活儿，但它的确能帮助你解决人际关系问题，协调你与众人之间的关系。当你希望成为一个能克服障碍、赢得他人喜欢和信任的人时，千万别忽视这股神奇的力量。

幽默的特点就是令人发笑，使人快乐、欣悦和愉快，把这一特点运用到社交生活中，会取得令人叹为观止的效果。下面我们具体看一下幽默在交际中的重要性。

<h3>幽默可以拉近彼此的距离</h3>

心理学家凯瑟林告诉我们：“如果你能使一个人对你有好感，那么，也就可能使你周围的每一个人，甚至是全世界的人，都对你有好感。只要你不是到处和人握手，而是以你的友善、机智、风趣去传播你的信息，那么空间距离就会消失。”

现代幽默理论认为，幽默能在参与者之间产生一种强烈的伙伴感和一致对外的攻击性。幽默能一下子拉近两个人之间的感情距离，因为一起笑的人表明他们之间已经有了共同的兴趣、爱好，这是社交成功的第一步，也是很关键的一步。

互相敌视的两个人，相逢一笑泯恩仇，因幽默而化敌为友，这种事例举不胜举。真正聪明的人，总是依靠幽默使社交变得更顺利、更富人情味。如果你希望有所成就，希望引人注目，希望社交成功，希望在现代生活中立于不败之地，那么，你就应该学会和别人制造点儿幽默，制造点儿共同的笑。

波得说：“一个具有幽默感的人，会时时发掘事情有趣的一面，并欣赏生活中轻松的一面，建立出自己独特的风格和幽默的生活态度。这样的人，容易令人想去接近；这样的人，使接近他的人也分享到轻松愉快的气氛；这样的人，更能增添生活的光彩。”

幽默是极易接近感情的热线，它像春风一样，使愉悦充满人与人的交际场中，并且表达出你的真诚和温情。

深受美国人民爱戴的美国前总统林肯的容貌很难看，这本来是讨人喜欢的一个障碍。林肯认识到这一点，但并没有回避它，反而利用它拉近了与人们的距离。

一次，林肯的政敌说林肯是两面派。林肯以平和的态度说：“现在，让听众来评评看，要是我有另一副面孔的话，我还会戴这付难看的面孔吗？”幽默，显示了林肯对自己的达观态度，体现了他的真诚，赢得了人们的理解，更表露了人们所需要的人性和人情味。

<h3>幽默是人际关系的润滑剂</h3>

幽默能使激化的矛盾变得缓和，从而避免出现令人难堪的场面，化解双方的对立情绪，使问题更好地解决。美国作家特鲁讲：“当我们需要把别人的态度从否定改变到肯定时，幽默力量具有说服效果，它几乎是一种有效的处方。”他还讲道：“幽默帮助你解决人际关系问题。当你希望成为一个克服障碍、赢得他人喜欢和信任的人时，千万别忽视这种神秘的力量。”

幽默是心灵沟通的艺术。人们凭借幽默的力量，打碎自己的外壳，主动地与人交往，触摸一颗颗隔膜的心，通过幽默使人们感受到你的坦白、诚恳与善意。

在严肃的交谈和例行公事般的来往中，往往给人一种戴着假面具的感觉，只能让人了解你的外表，却无法探知你的内心，这样的交流是极难深入下去的，而没有心灵沟通的社交，不能算是成功的社交。

一个人不仅要善于幽默地调侃他人，也要能接受他人的幽默调侃，如此才能赢得友谊，成功建立社交关系。在社交的任何一个团体之中，不论你只是其中的普通一员，或是担任领导者，善于运用幽默的力量，都能让自己获益匪浅，在社交活动中游刃有余，不断成功。

幽默可以让人们看到你的另一面，一个似乎更接近人性的、本质的、淳朴的一面，这是人性的共同之处。

<h3>幽默可以让你适应一切</h3>

奥地利精神分析大师弗洛伊德讲过：“最幽默的人，是最能适应的人。”的确，幽默能使我们在社交场合应付自如，用幽默来化解各种各样的危机和困境。

有一次，英国首相、陆军总司令丘吉尔去视察一个部队。天刚下过雨，他在临时搭起的台上演讲完毕下台阶的时候，由于路滑不小心摔了一个跟头。士兵们从未见过自己的总司令摔过跟头，都哈哈大笑起来，陪同的军官惊惶失措，不知如何是好。丘吉尔微微一笑说：“这比刚才的一番演说更能鼓舞士兵的斗志。”效果的确如丘吉尔所戏言的，士兵们对总司令的亲切感、认同感油然而生，必定会更坚定地听从总司令的命令，去英勇战斗。

用幽默，我们可以回答自己不愿回答的问题。芬兰一位建筑师说话很慢，以至于记者访问他时，一直担心时间不够。万般无奈只好说：“沙先生，时间不多了，能否请您说快点儿？”沙先生一听后，慢慢掏出烟斗，点上，能多慢就多慢，懒懒地说：“不行，先生，不过，我可以少说点儿。”

用幽默化解困境，回答难题，维护自己的利益，捍卫自己的尊严，而又不伤对方的感情，达到良好的效果，这是别的手段难以媲美的。

总之，运用幽默的力量，我们就能通过成功的社交走上成功之路。

第十四计善用幽默巧润滑化解尴尬的“轻松剂”

第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔来到华盛顿会见当时的美国总统罗斯福，要求美国与他们共同抗击德国法西斯，并给予英国物资援助。丘吉尔受到热情接待，被安排在白宫居住。一天早晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着他那特大号的雪茄烟。门开了，进来的正是罗斯福。丘吉尔大腹便便，肚皮露出水面……这两个首脑人物此刻相见，不免有些尴尬。此刻丘吉尔灵机一动，把烟头一扔，说：“总统先生，我这个英国首相在您面前，可真是开诚布公，一点隐瞒也没有啊。”说完后，两个人哈哈大笑起来。随后，双方的会谈获得成功。

在这里我们不能说丘吉尔的幽默对会谈的成功起到了巨大的作用，但他那“一点隐瞒也没有”，不仅缓解了当时个人和国家的窘境，而且含有坦诚求助、彼此信任的含义。罗斯福又怎能感受不到呢？

可见，幽默与机智是一对孪生兄弟，他们形影不离。用幽默的手法，常常可以化解尴尬、缓和紧张的气氛。

我们从下面两个例子中就会体会到幽默在社交中的功效。

英国著名女作家阿加莎·克里斯蒂同比她小13岁的考古学家马克斯·马温洛结婚后，有人问她为什么要嫁给马克斯·马温洛，她幽默地说：“对于任何女人来说，考古学家是最好的丈夫。因为妻子越老他就越爱她。”

这一巧妙的解释，既体现了克里斯蒂的幽默感，又说明了他们夫妻关系的和谐。

一次，美国总统里根在白宫钢琴演奏会上讲话时，夫人南希不小心连人带椅跌落在台下的地毯上。正讲话的里根看到夫人并没有受伤，便说道：“亲爱的，我告诉过你，只有在我没有获得掌声的时候，你才应这样表演。”台下响起了一片热烈的掌声。

本来是一件令里根很尴尬的事情，在这时如果埋怨或者置之不理都会让人觉得他不近人情，如果处理不好，自己的形象会大打折扣。而里根在社交的危难之时，运用幽默化险为夷，出奇制胜地获得了极佳的效果，显露出他的机智、豁达，拉近了和观众的距离，这是运用幽默进行社交的范例。

幽默是一种魅力，也是一种人格力量。幽默所包含的特性是逗人快乐，所包含的能力是感受和表现有趣的人和事，制造愉悦的气氛。对于个人而言，懂得幽默的人往往比不懂幽默的人更具有吸引力和凝聚力。

钢琴家兼幽默家波奇，有一次在美国密歇根州的福林特城演奏，发现听众不到大半，他当然很失望也很难堪，但是他走向舞台时却说：“福林特这个城市一定很有钱，我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”于是整个大厅里充满了欢笑，波奇也以寥寥数语化解了尴尬的场面。

在无法避免的冲突中，幽默感不强的人就要面临考验了：是拍案而起，还是横眉立目？而幽默家的高明之处就在于即使到了针锋相对之时，也不让心灵被怒火烧得扭曲起来，而是仍然保持相当的平静。在感到别无选择时，幽默家仍然有多种多样的选择。

诗人歌德有一次在公园散步，在一条小道上不巧碰见曾经攻击过他的政客。对方满怀敌意地说：“对于一个傻子，我是从来不让路的。”歌德立即回答：“而我则相反。”说完便马上让到路边去了。歌德幽默的回答，既将对方的羞辱回敬给了对方，又让狭路相逢的一对冤家免去了一场僵持不下的冲突，足见他的机敏。

幽默能缓解紧张带来的尴尬气氛。有一位年近古稀的老人过生日，正当全家人众星捧月似的围坐在老寿星身旁，一边喜气洋洋地谈笑风生，一边敬酒吃菜时，突然听到“叭”的一声巨响，原来是今年准备考大学的孙子碰倒热水瓶，热水瓶炸了。

这不合时宜的声音让孩子顿感手足无措，父母都过来一边收拾一边埋怨他不小心。老人则笑着说：“这可是好兆头，孩子今年考大学，不能停在原来的‘旧水平’上，咱也得发挥出‘新水平’来。今天刚好借这一声响，就当是为我的生日放了鞭炮吧。”

这里面，老人用的是“水瓶”与“水平”的谐音双关的方式，一席话说得一家老小都轻松地笑了起来，孙子也摆脱了窘境，生日喜庆的气氛更加热烈了。“旧水瓶”与“旧水平”联系起来，巧解其意，让犯错的人有了台阶下，皆大欢喜。

所以，我们说幽默不仅仅反映出一个人随和的个性，还显示了一个人的聪明、智慧以及随机应变的能力。但需要注意的是，幽默既不是毫无意义的插科打诨，也不是没有分寸的卖关子、耍嘴皮。幽默要在入情入理之中，引人发笑，给人启迪，这需要一定的素质和修养。

恩格斯说：“幽默是具有智慧、教养和道德上优越的表现。”列宁则认为：“幽默是一种优美的、健康的品质。”这两位伟人的话，都值得我们深思细品。

第十四计善用幽默巧润滑幽默之花的巧培育

幽默之花处处开。但是，并不是每个人都有培育幽默之花的技巧。

有些人的幽默感是与生俱来的，但大多数人的幽默感却是通过后天的学习培养出来的。学习幽默，首先要用“趣味思维方式”捕捉生活中的喜剧因素。“趣味思维”是一种“错位思维”，即不按照普通人的思路，而是“岔”到有趣的一面去。其次要在瞬间构思上下工夫，掌握必要技巧。幽默风趣是一种“快语艺术”，它突破惯性思维，遵循反常原则，想得快，说得快，触景即发，涉事成趣，出人意料之外，又在情理之中。

这就要求在平时注意积累幽默的素材。我们的生活丰富多彩，提供了许多有趣的素材，我们如果做个“有心人”，就会使自己的语言材料丰富起来。如果你没有即兴幽默的能力，不如多看一些漫画和笑话，从中体会幽默的感觉，学习欣赏幽默；久而久之，就可自己制造幽默，至少也可借用看来的笑话创造幽默轻松的交际氛围。

学习幽默，也可以通过体会别人的幽默感，学习听懂笑话，然后模仿一番的办法来进行。敞开你的心胸，去接受各种不同的人和事物，这些人和事物会在你的心中留下痕迹，成为幽默的酵母。

下面列举一些常用的幽默方法，供大家参考。

<h3>悬念</h3>

在毛泽东身边工作的同志怀着深情与敬意为主席站岗放哨，照顾他的生活起居。有一天，毛泽东突然笑着对他们说：“你们对我为什么这么好呢？这个问题，我想了很久才想通。原来你们这些同志都只能为官，不能为人。”这些话让工作人员惊呆了：这句话的分量实在太重了。我们全心全意照顾主席，他怎么这样批评我们呢？

大家都感到困惑不解，心情也很紧张。

见此情景，毛泽东笑着解释说：“说你们只能为官，这就是说你们对我这么好，不都是为了我这个当官的吗？说你们不能为人，是说你们不能为个人考虑考虑嘛！我看到你们这么多的人在我这里站岗放哨，一待就是好几年，要是你们在前方，早就是什么长了。”经主席这么解释大家茅塞顿开，不由得变“惊”为笑，心情轻松了。

毛泽东对全心全意保卫他、照顾他的同志心存感激，但他没用褒奖之词，而是用了“你们都只能为官，不能为人”的悬念，故意使对方疑窦丛生，造成错觉，形成心理压力。然后对悬念进行解释，使之冰释雪消，起伏中顿生幽默。同志们为毛泽东对部下的一片真情所感动，彼此的心贴得更近了。

在人与人的交往过程中，完全可以用几句话激起对方按常规思维无法解除的疑惑，造成一定的心理压力。然后给对方作出一番打破常规的解释，释去对方心理重负。在对方的心理起伏中产生出奇制胜的幽默效果。在对方由疑问到解惑，由惊讶到平静，在情感的大起大落中，产生幽默感。

<h3>曲解</h3>

所谓曲解，是以一种轻松、调侃的态度，有意违反常规、常理和常识，打破词语的约定俗成的含义，在特定的语境下，临时给它以新的解释，甚至对其进行歪曲的解释，把毫不相关的事捏在一起，让看似毫不沾边的事物产生联系，从而造成因果错位或逻辑矛盾，制造出一种不和谐、不合情理、出人意料的效果，从而产生幽默感。

偷换概念是常用的曲解手段。即将对方谈话中使用的概念借用过来，并赋予新的内容，以此产生幽默的效果。

一位妻子瞪着丈夫说：“我一见你就来气。”丈夫却慢条斯理地回答：“好啊，我练了一年气功还没气感，原来是你把我身上的气都吸到你身上去了。”这位丈夫巧妙地将生气的“气”偷换成气功的“气”，逗妻子一乐，她的“气”也就在笑声中消了。

<h3>拟人</h3>

南唐时，赋税繁重，民不聊生。恰逢京师大旱，烈祖问群臣道：“外地都下了雨，为什么京城不下呀？”

大臣申渐高说：“因为雨怕抽税，所以不敢入京城。”

列祖听后大笑，并决定减轻赋税。

申渐高巧借话题，把“雨”拟人化，从而委婉地道出了“税收繁重，令人生畏”的意思，机智地讽谏列祖减税，并取得了预期的效果。

<h3>夸张</h3>

将事实进行无限制的夸张，造成一种极不协调的喜剧效果，也是产生幽默的有效方法之一。

有个单位组织退休老干部乘大客车外出旅游，上车时你谦我让，耽误了不少时间。开车后，一位老同志朗声打趣道：

“我给大家讲个故事助兴：从前有一位妇女，怀孕10年才生下一对双胞胎。问这对双胞胎为何迟迟不肯面世，他们说，根据礼节，年长位尊者应该先行，但他们两个不知谁是兄长，就这样互相推让了10年，把妈妈生孩子的事都给耽搁了。”

这番话引得车上的老干部们面面相觑，继而哄堂大笑。

<h3>双关</h3>

所谓双关，也就是说出的话包含两层含义：一是这句话本身的含义；另一个是引申的含义，幽默就从这里产生出来。也可说是言在此意在彼，让听者不只从字面上去理解，还能领会言外之意。

“双关”可谓是幽默最厉害的招式之一，它又不只是“幽默”而已，同时还隐含了极具“杀伤力”的“智慧”的成分。

有一则寓言：猴子死了去见阎王，要求下辈子做人。阎王说，你既要做人，就得把全身的毛拔掉。说完就叫小鬼来拔毛。谁知只拔了一根毛，这猴子就哇哇叫痛。阎王笑着说：“你一毛不拔，怎么做人？”

这则寓言表面上是在讲猴子的故事，却很幽默地表达了“一毛不拔，不配做人”的道理，虽然讽刺性很强，却也委婉、含蓄。

<h3>模仿重复</h3>

一位军官的朋友向他打听某种军事秘密。他不想严词拒绝而使对方难堪，又不能因私废公。于是他故作神秘地问道：“你能保守秘密吗？”“能！”对方答道。“那么，我也能。”军官说。这位军官就是模仿了对方回答的语句和语气，从而摆脱了窘境，既保守了军事机密，又维护了朋友之间的感情。

<h3>正话反说</h3>

所谓的正话反说，就是指说出来的话，所表达的意思与字面意思完全相反。如表面上肯定，而意义上否定；表面上否定，而意义上肯定。这也是产生幽默的有效方法之一。

有一则宣传戒烟的公益广告，上面完全没提到吸烟的害处，相反却列举了吸烟的四大好处：一可省布料。因为吸烟易患肺痨，导致驼背，身体萎缩，所以做衣服就用不着那么多布料了；二可防贼。抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人未睡，便不敢行窃；三可防蚊。浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开；四可永葆青春。不等年老便可去世。

这里提到的吸烟的四大“好处”，让人们从笑声中悟出广告本身真正要说明的道理，即吸烟危害健康。

<h3>断章取义</h3>

断章取义的幽默技巧的关键在于能否荒谬断章，经过你的断章后所产生的意义与本义相差越远越荒诞，就越幽默。

一个远近闻名的大吝啬鬼财主叫伊哈给他当雇工。

“好哇，可你给我多少工钱呢？”

“工钱？”财主眉头一皱，“我给你吃喝，给你住，给你穿，怎么样？”

机灵的伊哈眼珠一转就一口答应了下来，并写下契约。人们都为伊哈捏了一把汗，因为那个老吝啬鬼可恶着呢！

当天晚上，伊哈吃了些东西，躺下睡觉，一直睡到第二天上午十点钟，还没起床。财主大发雷霆，跑来训斥他：“喂，你想睡多久？我看你是发神经病了吧？”

“咱俩究竟谁发神经病？”伊哈说，“我吃了喝了，又住下了，现在遵照契约，正等着你来给我穿哪！”

吝啬的财主当然不会白白养活伊哈，无非是想用管吃、管住、管穿来抵消工钱而已，但聪明的伊哈用断章取义的手法，用幽默的智慧戏耍了吝啬、奸诈的财主。

第十四计善用幽默巧润滑幽自己一默赢好感

美国社会学家麦克·斯威尔说：“在别人嘲笑你之前，先嘲笑你自己。”在交际中，我们不妨借用这位社会学家的忠告，自我解嘲一把，自己幽自己一默，这样，往往使我们的交际收到出奇不意的效果。

美国总统里根回到他的母校，在毕业典礼上致词时，他嘲笑自己在学校的成绩。他说道：“我返回此地只是为了清理我在学校体育馆里的柜子……获此殊荣，我心情十分激动，因为我过去总认为只有得到第一名才是荣誉。”这一番展示自己另一面的讲演，取得了很好的效果。

一个人要承认自己的缺憾实在不是一件容易的事。要知道，人总是有不完美的地方，坦白承认自己的缺点，就能把缺点化为个人独有的特点！

英国作家杰斯塔东是个大胖子，由于“体积”过大，行动往往不太方便。但他却不以胖为耻。有一次他对朋友说：“我是个比别人亲切三倍的男人。每当我在公共汽车上让座时，便足以让三位女士坐下。”这轻松愉快的自嘲表现了杰斯塔东高度的自信。

有一个秃头者，当别人称他“理发不用花钱，洗头不用水”时，他当场变了脸，使原本比较轻松的气氛变得紧张起来。而一位教授，也是秃头，他在自我介绍时说：“一位朋友称我聪明透顶，我含笑地回答，‘你小看我了，我早就聪明绝顶了。’”然后他指了指自己的头，说：“我今天演讲的题目是‘外表美是心灵美的反映’。”教授就这样开始了自己的演讲，整个会场充满了活跃的气氛。同样是秃头，同样容易受到别人的揶揄和嘲谑，为什么出现了不同的效果呢，其间的缘故就在于你是否有幽默感。

自我幽默往往还是我们摆脱窘境的一个法宝。在交际中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬的境地时，借助自嘲摆脱窘境，是一种恰当的选择。

20世纪50年代初，美国总统杜鲁门会见麦克阿瑟。麦克阿瑟是一位十分傲慢的将军。会见中，麦克阿瑟拿出他的烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取出火柴，当他准备划燃火柴时，才停下来，转过头看看杜鲁门总统，问道：“我抽烟，你不会介意吧？”显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意，那就会显得不礼貌。这种缺乏礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他只是看了麦克阿瑟一眼，自嘲道：“抽吧！将军。别人喷到我脸上的烟雾，要比喷到任何一个美国人脸上的烟雾都多。”

由此，我们看到，当令人难堪的事实已经发生时，运用自嘲，能使你的自尊心通过自我排解的方式受到保护，不至失去平衡，并且，还能体现出你的大度胸怀，从而增添你的人格魅力。

幽默是展示人格魅力的法宝。同时也能给对方一种轻松感，使沟通气氛变得更加和谐，更有利于交际活动的顺利进行。

著名国画大师张大千一次在宴席上向京剧表演艺术家梅兰芳敬酒时说：“梅先生，你是君子——动口，我是小人——动手。”在这里，张大千根据自己的工作特点，自嘲地将自己喻为“小人”，顿时活跃了宴会气氛。

中，刘姥姥的幽默引出的“群笑图”，堪称是“千古之笑”。文中描述道：凤姐舀了一碗鸽子蛋，放在刘姥姥的桌子上。贾母这边说声“请！”刘姥姥便站起身来，高声说道：“老刘老刘，食量大如牛；吃个老母猪，不抬头！”自己却鼓着腮帮子不语。众人先还发怔，后来一听，上上下下都大笑起来。湘云撑不住，一口茶都喷了出来。林黛玉笑岔了气，伏着桌子只叫“嗳唷！”宝玉滚到贾母怀里，贾母搂着叫“心肝！”王夫人笑得用手指着凤姐儿却说不出话来。薛姨妈也撑不住，口里的茶喷了探春一裙子。探春的茶碗都合在迎春身上。惜春离了座位，拉着奶母叫“揉揉肠子”……

刘姥姥以对自己幽默的办法，渐渐消除了大观园里众人对她的隔膜，为通向自己的交际目的之路成功地打开了一扇门。

那么，如何运用好“自嘲”呢？需注意以下原则：

一是审时度势，相机而行。自嘲虽具有一定的表达功能，但也有明显的局限性，充其量不过是一种辅助性的表达手段，不宜到处滥用。比如，对话答辩、座谈讨论、调查访问等，就不宜使用自嘲，而应直抒胸臆、坦率诚实地吐露思想观点、介绍情况、回答问题。如果不看场合时机，随意使用，就会弄巧成拙。

二是避免采取玩世不恭的态度。具有积极意义的“自嘲”，包含着自嘲者强烈的自尊、自爱和责任感。自嘲者的心是热的，自嘲不过是他们采取的一种貌似消极、实为积极的促使交际友好和谐的手段。而玩世不恭，则是人们对世事表现出的冷漠、讥讽和不负责任的态度。如果自嘲出于这种态度的话，就会失去它的积极意义，有害于交际。

三是运用自嘲当适可而止。自嘲有时具有“嘲人”的刺激作用，运用它应格外慎重。通常情况下，应是“点到为止”，让人意会即可，不能一味放纵，喋喋不休，如同用过量的卤水点豆腐，会使豆腐变得苦涩一样，过分的自嘲，也会导致交际出现危机。而如果恣意运用自嘲指桑骂槐、含沙射影、泄私愤、图报复，那后果就更糟了。

有人曾说：“有幽默感的语言是一篇诗文，有幽默感的人是一座雕像，有幽默感的家庭是一间旅店，而没有幽默感的社会是不可想象的。所以说社会不能没有幽默。”人们给保加利亚的卡尔洛沃城冠以“笑城”的美称，因为它是讽刺与幽默之乡，这个城市的人们言谈中常有幽默、谐趣之语，因而性格开朗乐观，成了该城居民的普遍品格。

其实，幽默应该不只是洛沃城的“特产”，我们每个人生活的地方都可以有幽默。为了使我们生活的城市更加有趣和谐，不妨从我们自己开始，幽自己一默吧。

第十四计善用幽默巧润滑和睦相处的开心果

友善的幽默能表达人与人之间的真诚友爱，能沟通心灵，拉近人与人之间的距离，填平人与人之间的鸿沟，是希望和他人建立良好关系的不可缺少的媒介。幽默可以使愁眉苦脸者笑逐颜开；也可以使泪水盈眶者破涕为笑；可以为懒惰者带来活力；也可以为勤奋者驱散疲惫；可以为孤僻者增添情趣；也可以使欢乐者更愉悦。

幽默可以使朋友之间的小小的不满得以润滑，让彼此的交往变得充满趣味。

有一天，著名诗人海涅正在伏案创作。突然，有人敲门，原来是仆人送来一个邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因紧张的写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而很不高兴。他不耐烦地打开邮包，里面包着层层纸张。他撕了一层又一层，终于拿出一张小小的纸条。小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。”尽管海涅感到不耐烦，但是这个玩笑却逗得他十分快乐，疲倦感即刻消失。他调整情绪后，决定对他的朋友也开一个玩笑。

几天后，梅厄先生收到了海涅的一个邮包。那邮包重得很，他无法把它拿回家。他雇了一个脚夫帮他扛回家去。到家后，梅厄打开了这令人纳闷的邮包。他惊奇地发现里面是一块大石头。石头上有一张便条，上面写着：“亲爱的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心上的这块石头落地。我把它寄给你，以永远纪念我对你的爱。”

不止是朋友之间相处，需要幽默的润滑。在生活中相处，借助幽默也可以让人们在诙谐与笑声中解决问题。

有一对年轻夫妇，家里只有一台电视，男的爱看球赛，而女的爱看电视连续剧，这样就出现矛盾了。最后当然是丈夫让步。

不过这位丈夫颇有心计，平日一有机会，他就向妻子灌输点儿体育知识，谈谈球赛趣闻。久而久之，妻子的兴趣竟然被他改变了，有时也跟他一起收看体育比赛的节目，真可谓是夫唱妇随了。到了四年一届的世界杯足球赛时，妻子的眼睛已经被精彩的比赛吸引了，这时，他才煞有介事地对妻子说：“看你这个高兴劲儿，我想起了一句老话。”

“什么话？”

“知足常乐！”

“怎么会想起这句话呢？”

“知足常乐么，就是知道足球以后，就会常常快乐了呗！”

生活中可利用的幽默非常之多，只要你留心观察，必能把许多枯燥乏味之事说得有声有色，饶有风趣。

有一位读书人当了新郎仍然保持读书到深夜的习惯，妻子满腹怨气。一天她对丈夫说：“但愿我也能变成一本书。”丈夫疑惑不解：“为什么？”“那样你就整日整夜把我捧在手上了。”丈夫顿时明白了妻子的用意，打趣说：“那可不妙，要知道，我每看完一本书，都要换新的……”这位丈夫的巧妙解释，不仅表达了他对书的爱好，更表达了他忠于妻子的感情。

夫妻俩在一起聊天，丈夫对妻子说：“为什么上帝把女人造得那么美丽却又那么愚蠢呢？”妻子回答说：“这个道理很简单，把我们造得美丽，你们才会爱我们，把我们造得愚蠢，我们才会爱你们。”妻子的妙答，既解答了丈夫问题，又将丈夫的有意批评，还给了丈夫，可以说，为天下的女人争了光。

在夫妻“冷战”时，借助幽默化解也是一种非常聪明的方法。

“我说，你看世界上的冷战都结束了，我们家的冷战是不是也可以松动一下？”

“瞧你的脸拉那么长干什么！天有阴晴，月有圆缺，半个月过去了，月儿也该圆了吧！女人不是月亮吗？”对方听了便“多云转晴”了。

不止在友情和亲情中可以借助幽默使彼此交往得和谐，即使面对陌生人，一场幽默也可以显示出友爱和和睦的光芒。

有一天，英国著名的文学家萧伯纳在街上行走，被一个骑自行车的冒失鬼撞倒在地，幸好没有受伤，只是虚惊一场。骑车的人急忙扶起他，连连道歉，可是萧伯纳却惋惜地说：“你的运气不佳，先生，你如果把我撞死了，你就可以名扬四海了！”萧伯纳的这一句妙语，把他和肇事者双方从不愉快的、紧张的窘境中解放出来，使这场事故得到友好的处理。萧伯纳的幽默不仅给对方留下了难忘的印象，又给人以友爱和宽容。

第十四计善用幽默巧润滑幽默之间巧说“不”

在生活和工作中，常有一些机会要说“不”，这时，运用幽默的方式，不仅可以将“不”说出来，又可以维护交际双方的颜面，使交际气氛轻松自如。

马克·吐温同朋友一起去参加道奇夫人的家宴时，宴会上人很多，出现了乱哄哄一起讲话的场面。马克·吐温不愿大吼一声破坏气氛，便想了个办法，开始给邻座的一位太太讲故事，故意把声音放得很低，以吸引别人来听。大家不知道他在做什么，十分好奇，结果一个个地停止了说话，很快会场就静下来了。

马克·吐温故意制造了这种幽默氛围，结果将会场变得安静了。试想，如果他站在椅子上大吼一声：“大家注意安静！”还会产生这样的效果吗？

利用讽喻式的幽默进行讽谏是非常有效的给上司提意见的方式。讽喻就是用富有机智幽默的情趣并寄寓深刻哲理的故事，来阐明某种道理。

汉武帝很希望自己长生不老。一天他与东方朔闲聊：“相书上说，一个人鼻子下面的‘人中’越长，寿命就越长；‘人中’长一寸，能活一百岁。不知是真是假？”

东方朔听了这话，知道皇上又在做长生不老之梦，脸上露出一丝讥讽的笑意。皇上见东方朔有讥讽之意，喝道：“你居然敢笑话我！”

东方朔毕恭毕敬地回答：“我怎么敢笑话皇上呢？我是在笑彭祖的脸太难看了。”

汉武帝问：“你为什么笑彭祖呢？”

东方朔说：“据说彭祖活了八百岁，如果真像皇上所说，‘人中’长一寸就活一百岁，彭祖的‘人中’就该有八寸长了，那么，他的脸岂不是太难看了吗？”

汉武帝听了，不禁哈哈大笑起来。

在这个故事里，东方朔以幽默的语言，用笑彭祖的办法来劝皇帝。整个批驳机智含蓄，风趣诙谐，令怒不可遏的皇帝转怒为喜，并且愉快地接受了批评。

李鸿章有一个远房亲戚，胸无点墨却热衷科举，一心想借李鸿章的关系捞个一官半职。他在考场上打开试卷，竟无法下笔。眼看要交卷了，便“灵机一动”，在试卷上写下“我乃李鸿章中堂大人的亲妻（戚）”，指望能获主考官录取。主考官批阅这份考卷时，发现他竟将“戚”错写成“妻”，不禁拈须微笑，提笔在卷上批道：“所以我不敢娶你。”“娶”与“取”同音，主考官针对他的错字，来了个双关的“错批”，既有很强的讽刺意味，又极富情趣。

表达不满时，也可以用幽默的方式来进行。里根竞选加州州长时，针对当时加州的经济情况，对物价上涨加以猛烈抨击，他说：“夫人们，你们都知道，最近当你们站在超级市场卖芦笋的柜台前时，你们就会感到吃钞票比吃芦笋还便宜些。”谁会去吃钞票呢？里根借用吃钞票与吃芦笋的对比，将物价上涨批评得一针见血。

马克·吐温有一次坐火车到一所大学讲课。因为离讲课的时间已经不多了，他十分着急，可是火车却开得很慢，于是他想出了一个发泄怨气的办法。当列车员过来查票时，马克·吐温递给他一张儿童票。这位列车员也挺幽默，故意仔细打量，说：“真有意思，看不出您还是个孩子哩。”马克·吐温说：“我现在已经不是孩子了，但我买火车票时还是孩子，火车开得实在太慢了。”火车开得很慢的确是事实，但也不至于慢到让一个人从小孩长成大人。这里马克·吐温便是将缓慢的程度进行了无限制的夸张，产生了特殊的幽默效果，令人捧腹。

幽默还可以让批评变得委婉，给对方留有余地的同时，让对方自知错误所在。

一次，一位学生把抄袭的文章交了上去。老师没有批改。作文本发下来后，这个学生一看没有批改他的作文就大声嚷道：“老师，别人的都批改了，干吗不改我的作文？”老师笑着说：“失敬失敬，原来你就是著名作家刘墉呀，我真是有眼不识泰山！”

中学生自尊心、叛逆心比较强，如果对学生的过错直接指责、批评，不仅会伤了学生的自尊，而且，这种方式有时候会导致学生对老师的对立情绪。老师的含蓄而幽默的批评让其他同学忍俊不禁，而那位学生也不好意思地笑了。

在批评别人时，幽默绝不是锋芒毕露，它总是委婉地指出人们的缺点，让人们在笑声里看到自己或他人的不当之处，顿悟而悔改。在一家餐馆里，一位顾客正把饭中的沙子一粒一粒地拣出来摆放在桌子上。服务员见了不好意思地说：“净是沙子吧？”顾客笑笑，摇摇头说：“不，还有米饭。”这位顾客没有直接批评饭的质量。他抓住服务员说的“净是沙子”做文章，通过否定的形式来肯定米饭中有很多沙子，显得非常委婉，这样既表达了自己对米饭中沙子过多的不满，又不至于引起对方的反感。

不只是批评别人可以用到幽默的方式，在面对不合理的批评时，也可以用幽默的方式化解。

小约翰放学回来，把成绩单交给爸爸，爸爸一看有两门功课不及格，就冲着约翰怒气冲冲地喊道：“你知道吗？华盛顿像你这个年龄时是全校最优秀的学生。”约翰不慌不忙地回答：“你知道吗？爸爸，华盛顿像你这个年龄时已经是美国总统了。”

教育孩子可以心平气和地教育，但约翰的爸爸却怒气冲天，这种态度怎么能让孩子接受呢。小约翰面对父亲的怒气冲冲，现场套用父亲的话语来反驳，结果反倒把父亲给批评了一顿。

第十四计善用幽默巧润滑 “笑”化危机解难题

秦朝有个很有名的幽默人物优旃。有一次，秦始皇要大肆扩建御园，多养珍禽异兽，以供自己围猎享乐。这是一件劳民伤财的事，但大臣们谁也不敢冒死阻止秦始皇。

这时优旃挺身而出，他对秦始皇说：“好，这个主意很好，多养珍禽异兽，敌人就不敢来了，即使敌人从东方来了，命令麋鹿用角把他们顶回去就足够了。”秦始皇听了不禁大笑，并破例收回了成命。

优旃之所以能成功地劝服秦始皇，是因为他使用了幽默的力量。他的话表面上是赞同皇上的主意，而实际意思则是说如果按皇上的主意办事，国力就会空虚，敌人就会趁机进攻，而麋鹿是没有能力用角把他们顶回去的，那么，皇上你这样劳民伤财多不值得呀。这样的幽默处理方式，保全了自己，也劝服了“虎视何眈哉”的秦始皇。

秦始皇的例子或许离我们太远，下面我们举一下西方著名警官盖瑞的故事，来看一下，他是如何用幽默的方式解决棘手问题的。

盖瑞是一个非常幽默的警官，不管遇到什么重大案件，他总能一笑置之，使问题迎刃而解。

就拿某天下午来说吧。有三位女士为了一点小事发生了争执，三个人大吵大闹地来到警察局，你一言，我一语，几乎把警察局的屋顶掀了起来。女人的话匣子一打开，连局长都没有插嘴的机会。这时，盖瑞淡淡地说了一句话：“请你们当中年纪最大的那一位先说吧！”

话刚说完，房间里顿时鸦雀无声。

盖瑞的聪明才智不仅如此，他还曾经运用幽默顺利地抢救了一名企图跳楼的男子。

当时情况十分紧急，男子站在52层楼高的窗台，随时都有可能往下跳。楼下挤满了围观的人潮，警察、医生和记者悉数到齐。那名想要自杀的男子色厉内荏地喊叫着：“别过来！谁要再走近一步，我就跳下去！”

盖瑞带了一名医生走上前去，他只说了一句话，那男子便默默地走下楼了：“我不是来劝你的，是这位医生要我来问问你，你死后愿不愿意把尸体捐给医院呢？”

又有一次，盖瑞无意中看到两个年轻的神父骑着一辆自行车在一条小路上飞驰，身为神职人员怎么可以不遵守交通规则呢？盖瑞急忙下车将他们拦住，问道：“你们不觉得这样骑车是很危险的吗？”

神父们理直气壮地说：“没关系，天主与我们同在。”

盖瑞听了，笑着说：“这样的话，我不应该开你们超速的罚单，而应该罚你们80美金，因为法律规定，三个人是不能同骑一辆自行车的。”

神父不得不乖乖地交了罚金。

幽默还成了盖瑞解决骚乱的有效武器。

一个星期六下午，几个人正在闹市区的十字路口发表演说：“现今的政治烂透了，我们应该放把火，把众议院和参议院统统烧了！”

激烈的言论虽不可能对参众两院构成任何实质的威胁，却引来越来越多的行人，把路口堵了个水泄不通，严重影响了交通。

当警察赶到时，市内的交通已经瘫痪得无从下手了，只见盖瑞大叫一声：“现在开始，同意烧参议院的站到左边，同意烧众议院的站到右边。”

“哗”的一声，人群顿时分成左右两边，中间的道路豁然开朗。

聪明的盖瑞再一次利用幽默化解了危机，使骚乱的人群冷静了下来。可见，用幽默破解难题的力量是无穷的。

<h3>交际操纵术</h3>

1.要看清对方是否有幽默感，一个没有幽默感的听众，你的幽默就达不到效果了。

2.让幽默充当“救火队员”，既能缓解火势，也显示出救火者高人一筹的智慧。

3.幽默有时候是谦虚的表现。知道幽默自己的人，从来都是高人。

4.用幽默之前，自己得先会幽默。

第十五计 “赞”而无形传真情用赞扬成双方之美

马克·吐温说：“听一次恭维，我可以多活两个月。如果你想在为人处世方面取得成功，就要掌握肯定他人的艺术。”

赞美的力量有多大？赞美如花香，芬芳而怡人，能以赞美之言予人者，必得人缘，所以和人相处，最重要的就是赞美。基督教唱赞美诗，佛教唱炉香赞，说明神、佛也要人赞美，何况一般人呢。尤其是当一个人灰心丧气的时候，一句鼓励的话，能令他绝处逢生；当别人失望的时候，一句赞美的话，能使他重见希望。

曾有心理学家做过这样一个实验：他们从一班大学生中挑出一个最平庸自卑、最不招人喜欢的姑娘，特意安排她的同学对她改变看法，对她表示喜爱和赞扬。于是，从这天起这个姑娘周围充满了赞扬和热心的帮助。有人夸她，有人说她心灵手巧，有人送她礼物，有人每天与她一起回家……奇迹发生了，一年以后，这个原本默默无闻，自卑感很强的姑娘变得活泼开朗，有说有笑，充满自信，她的学习成绩和仪表风度与以前比也大有改善，像是换了个人似的。

赞美确实有这样的魅力，只要你懂得一个人最需要什么。

<h3>赞扬一次，效益无限</h3>

日本的推销之神原一平在阐述他的推销秘诀时说：“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。”而要慷慨地赞美别人的优点和成绩，就必须坦然接受别人的优点和长处。

要想获得友谊，诚心地赞美别人，必定能如愿以偿。

1936年，一位不出名的教师出了一本书。这位教师原是美国密苏里州瓦伦斯堡的一名推销员，他辞去了这个待遇很好的工作，当了教师，专教他当推销员时学到的一些在公共场合说话的艺术和待人接物的原则。

这位年轻人名字叫戴尔·卡耐基，他写的《如何赢得朋友和影响他人》，十年来一直被《纽约时报》列入畅销书的名单，销售1 000多万册。

卡耐基先生这本书的精华是什么呢？它的精华就在“与人打交道的最大秘密”这一章里，这也是他书中五个章节的主题，这些思想也并非卡耐基先生的首创，每个成功的求爱者，每个第一流的经理，每对好的父母天天都在运用这种方法。卡耐基把它归纳为：“赞许要诚恳，表扬要热情。”

戴尔·卡耐基在他写的《如何赢得朋友和影响他人》中这样写道：“查里·施瓦布先生是第一批每年挣100万美元的人中的一个，为什么老板每天给他3 000多美元呢？是因为他比别人懂得更多的炼钢技术吗？不，施瓦布自己说他手下许多人的技术都比他强，他能获得如此重酬，就是因为他有处好人际关系的能力，他自己的话道出了他的秘密所在：‘我认为我拥有的人是最伟大的财富。我的能力就是调动他们的热情。调动人潜在的最大热情的办法就是赞赏和鼓励。我相信物质刺激的力量有限。所以我宁愿多表扬而不愿吹毛求疵。要问我喜欢什么，那就是真心诚意的赞许和热情洋溢的表扬。’”

<h3>赞美可换来无价之宝</h3>

诡辩的批评家们，把赞美这种技术攻击为虚伪和笼络，《如何赢得朋友和影响他人》一书也不止一次地被贬为幼稚读物。然而，讲讲人人都爱听的道理，难道是头脑简单、笼络人心吗？使人高兴的赞许可能是最令人兴奋的事。请看戴尔·卡耐基亲身经历的一件事吧：“我当时在纽约第8大道33街的邮电局里排队寄一封挂号信，我看到那位挂号员嫌他们的工作太无聊——称重、递邮票、找钱、开收据——这样单调地度日，年复一年。于是我对自己说：‘我要想法子让那个家伙喜欢我。显然，要让他喜欢，就得说点儿好听的话，不是说我，而是说他。’我问自己：‘他身上有什么值得赞扬的呢？’这是个难以回答的问题，特别是对陌生人，可是今天这个场合碰巧很容易，我马上找到了可以大加赞赏的东西。”

“他称我的信时，我热情地说：‘我真希望我也生你那么一头美发！’”

“他抬起头，半惊半喜，脸上露出微笑：‘噢！以前比现在还要好。’”

他谦逊地说。我肯定他的头发虽不及以前好看，但还不失光彩，他非常高兴。

我们进行了一段愉快的谈话。最后，他对我说，许多人都夸奖他的头发。

“有一次我公开讲了这个故事。有人问我说：‘你想从他那里得到什么呢？’”

“如果我们那么卑鄙自私，不能从别人那里榨点油水，就不给人一点快乐和赞赏，那我们注定要失败。”

“噢！是的，我也的确想从那人那里得到一点儿东西。我得到的是一种无价之宝——一种感觉。这种感觉就是我为他做了点儿事，而没让他为我做任何回报。这种感觉，以后很久，虽时过境迁，还长期地萦绕在我的心头，闪闪发光。”

如果你也像卡耐基先生那样，注意寻找别人身上应予以肯定的东西，你也会发现他们身上有许多惊人的好事值得大讲特讲，并会因此而获得无价之宝——与人友善相处其乐融融的感觉。

<h3>自己进步的台阶</h3>

爱默生说：“我遇到的人，都在某方面比我强。”

赞美他人，可以催促自己进步。面对他人的成绩，我们首先应该懂得，成绩是他人的聪明和勤劳所赢得的，我们应该坦然地欣赏他人的劳动成果，并予以肯定。与此同时，虚心请教，学习他人的勤奋向上的精神。主动请教别人向你传授学习工作的要领，不仅是对他人成绩的一种高度的赞扬，而且也可以督促自己继续前进。

当然，赞美优秀的人，需要一定的勇气，因为弄不好，别人会以为你别有用心地在拍马屁。

不过，你要知道，这样的想法会让你没有勇气去赞美。这样，你不仅失去了一次坦然欣赏别人优点与长处的机会，也失掉了一次抛弃自卑与胆怯心理的机会。

赞美可以成人之美，也可以成己之美。一句赞美可以让别人收获温暖，激发信心，可以让我们收获内心的喜悦，收获进步，收获友情。

在交际中，请不要吝啬赞美。

第十五计 “赞”而无形传真情赞得好不如赞得巧

世间没有绝对的对错好坏，凡事能够把分寸拿捏好，就是一种智慧。适度即为美，赞美自然也要恰到好处。在夸赞别人这个问题上同样存在分寸拿捏的尺度不同，后果也不同的现象。如果赞美得当，那就是一种美德，但是不得当的赞美成为阿谀，难免就会遭人轻视。把握赞美的分寸十分重要。

<h3>时机要巧</h3>

在镇压太平军的军营中，一次，曾国藩用完晚饭后与几位幕僚闲谈，评论当今英雄。他说：“彭玉麟、李鸿章都是大才，为我所不及。我可自许者，只是生平不好谀耳。”

一个幕僚说：“各有所长：彭公威猛，人不敢欺；李公精敏，人不能欺。”说到这里，他说不下去了。曾国藩问：“你们以为怎么样？”

众人皆低首沉思，忽然走出一个管抄写的后生来，插话道：“曾帅仁德，人不忍欺。”

人人听了齐拍手叫绝。

曾国藩十分得意地说：“不敢当，不敢当。”

后生告退后曾氏问手下：“此是何人？”幕僚告诉他：“此人是扬州人，入过学，秀才，家贫，为事还谨慎。”

曾国藩听后就说：“此人有大才，不可埋没。”不久，曾国藩升任两江总督，就派这位后生去扬州任盐运使了。

如果这位后生第一个把赞美的话说出来了，就不显得他的突出了。他选择在别人说不下去的时候，把赞美恰如其分地表达出来，这才显得他的机智。

把握时机，就是要做到你的赞美应该是和你们眼下谈的话题有所联系的，请留意你在何时用什么事当作引子开始称赞对方。对方提及的一个话题、讲述的一个经历，或是他所列举的某个数字，或是他向你解释的一种原因，都可以用来当作引子。

如果没有这样的机会，你就自己“谱”一段适合的“赞赏前奏”，不会使对方感觉这赞扬来得太突然。不妨用一句谦恭有礼的话来开头：

“恕我冒昧，我想告诉您……”

“我常常在想，我是不是可以说说我对您的一些看法……”

这种“前奏”还有两个功用：一是唤起听话者的注意力；二是使你的称赞显得更加诚恳亲切。

<h3>火候要妙</h3>

赞美别人时如不审时度势，不掌握一定的技巧，即使你是真诚的，也会弄巧成拙。就像你本来用很昂贵的材料煲了一锅汤，但是如果火候掌握得不好，那么再好的材料也不会煲出味道鲜美的汤。因此，赞美好似煲汤，火候很重要。只有火候掌握得好，赞美才会散发出诱人的味道。否则，赞美变得夹生了或者糊了，就坏了。这就要做到：

一是赞美时，不要打折扣，不要在甜言中加点“盐”。

有人错误地把赞赏他人当成了自我表现的机会。他们以为能够通过打了折扣的赞赏来证明自己的“批判性思维能力”，从而也出出风头，显出他们的理性和水平。比如，他们会说：“您这一生中不断获得成功。不过有一回，那次金融风暴时您的公司日子也不好过，可话又说回来，谁都不会十全十美嘛……”

任何赞赏打了折扣，都会有了瑕疵，从而产生不必要的负面影响。它就像雪白的桌布沾上一块黑色的污迹，使人们怎么看这块白布，还是会看到它“美中不足”。它破坏了赞赏的作用，使受赞赏的一方原有的喜欢之情一扫而空，反而是那么几句“额外搭配”的非议让人难以忘怀。

要小心这种错误的观念，别以为打了折扣的赞赏会更真实可信、更有分量。这是错误的念头。有时你必须对某项工作作一次全面的总结和评论，这样一来，赞赏和批评就不可避免地联系在一起。毕竟，人们更认可批评前总是要拿表扬做个铺垫的这种批评方式。

二是不要过度赞美，不要突然大肆赞美。

某人第一次被他兄弟的新婚妻子请去吃晚饭时，新娘给他做了西红柿果冻。他本不喜欢这道菜，但为表示对她的感谢，他夸张地说：“这果冻真是太棒了！”新婚妻子记住了他的奉承。以后的15年里，每当他到她家做客时，西红柿果冻就成了必不可少的菜肴！

<h3>巧借他人赞美对方</h3>

赞美随时随地都能听见，有时候，面对面或直接地赞美对方，总有点儿恭维奉承之嫌。若换个角度，换种说法，也许就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方，说：“难怪某某一直说你很不错，今日一见……”可想而知，对方一定很高兴。因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，怀疑你是否出于真心，而间接地在背后赞美对方，会使对方感到你对他的赞扬是真诚的。

<h3>赞美的眼光要长远</h3>

要用长远的眼光去审视你所要赞美的人和事，使自己的赞美经受得住时间的考验。不要搬起石头砸自己的脚。因为在日常生活中，“话音未落”式的尴尬状况并不少见。你刚夸他做事小心谨慎，他却冷不防地捅了个大娄子让你看。事情还没有完成之前，一定不要轻下赞词。因为说不定就在最后关头，事情却宣告失败了。有些人见到事情成功在望，便禁不住大加赞叹，甚至夸下海口：“这回肯定赢定了。”结果却失败了，岂不让人笑掉大牙。

因此，在赞美人的时候一定要做到“三思而后赞”。对于一些相对稳定的东西，如一个人的性格、习惯、容貌等称赞起来较容易，而一个人的行为态度等，往往不容易琢磨，因此称赞时一定要小心。俗话说：“一辈子做一件好事容易，但做一辈子的好事就难了。”因为人迫于某种压力和需求，有时难免会做错事。因此，赞美一个人时千万不要就事论事，否则一不小心，你就成了一位目光短浅的人了。

第十五计 “赞”而无形传真情着眼细处润心田

了解他人的心理不仅要抓住对方大致的心理波动，而且要于细微之处下工夫，利用细小的刺激来影响特定情形下的心理，使赞美既收到“润物细无声”的效果，又有极强的针对性。

1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华，进行打破中美中断20年外交僵局的谈判。来华前，尼克松总统曾不止一次地为他们设想这次会谈的情形，以为中方会大拍桌子叫喊“打倒美帝国主义”，勒令他们退出中国台湾地区，滚出东南亚。为此，基辛格一行非常紧张。

但事实出乎他们的意料。周恩来总理在钓鱼台国宾馆亲切地会见了他们。周恩来总理微笑着握着基辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”当基辛格把随行人员一一介绍给周恩来时，他的赞美更出乎他们的意料。他握住霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲不好。你是在香港学的吧！”又对斯迈泽说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”最后他握住洛德的手，说：“小伙子，好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”

周总理简短的欢迎词里蕴涵了高超的赞美技巧。他认识到基辛格一行的紧张心情，在严肃的外交场合，他有意淡化了政治角色，而是抓住细微之处，拉家常似的，对他们的语言才能、论文、家庭成员进行了一番巧妙的赞美。这些话既亲切又得体，缓解了对方的紧张情绪，使对方对中国领导人顿生敬意，同时认识到中国人民的友好态度，真是一箭双雕。

周恩来总理能做到这一点，是事前大量细心准备的结果。他先对基辛格一行的工作、生活资料作了一定的了解，准确地找出他们在外交场合一般不为人所提及的细小之处，同时对他们来华的心理作了大致分析。这样才会有外交场上出色的表现、亲切的言辞。

赞美不仅在外交中起到稳定人心，消除隔阂，促进双方坦诚交流的作用。在职场中，赞美也往往收到奇效。这里尤其要注意的是，对对方每一次小小的进步都表示赞美。卡耐基说过：“赞美最微小的进步，而且每一次进步，都要诚恳地认同和慷慨地赞美。”

对于工作刚刚起步的员工来说，内心往往会感到异常的艰难和孤独，在失意之时听不到一句鼓励的话语，成功之时也没人向他们祝贺。

在这个时候，员工如果得到哪怕是只言片语的表扬，那也会令他兴奋不已，从而也就更加坚定了他的信心，促使他努力把事情做好。

担任企业资源开发公司总经理的麦克斯·卡雷在当年创立销售和市场服务公司时就曾经历过步履维艰的困窘。当时，他的手下只有一个临时雇员。按他的话说：“大的成功离我们太遥远。我们几乎感受不到任何激励。”他想出了一个决定：每次获得一个小成功都要自己庆贺一番。

卡雷出去买了一个警报器，还配了扩音器，这样就能发出救护车的声音。如果他在电话中宣传自己的产品时能绕过培训部主管，直接与那家公司的总经理通话，就要鸣笛庆贺一次；如果收到一大笔订货，警笛也会鸣响。如今，他的公司已拥有过亿的资产和11名雇员。每个星期，警笛声要在公司内回荡10次以上。

每当知道有好消息时，大家都要出来听他们的同事对刚刚取得的成功高谈阔论一番，这也为大家提供了互相交流的机会。卡雷说：“我们的雇员经验还不够丰富，无法取得巨大的成功，所以这种庆贺也是一种很大的鼓励。”正是用这些小进步来不断地表扬鼓励，卡雷使公司取得了惊人的成绩。

请记住：要表扬每一个进步，不管这进步是多么微小。

第十五计 “赞”而无形传真情不为人知处更有美

赞美那些似乎不需要别人赞美的人，锦上添花不如于无声处显精神。要欣赏对方那些不为别人所知的，却是能令他非常高兴的事情去赞美。比如，对于一位将军，你不必赞美他取得的赫赫战功，假如你称赞他的目光炯炯有神，反会使他备受感动。

同样道理，一个人无论他怎么差劲，也会有一两个值得赞美的优点。例如，一个年轻的女孩子或许长相难看，但牙齿长得很漂亮，或者皮肤很白，等等。我们要善于抓住这些地方对其加以赞美。也许有的人根本不在乎这些小优点，但无论如何，你的赞美一定会使他心情愉快。

如果我们每次见面都被人夸赞，自然而然地会想再见到这位赞美我们的人，这是任何人都会有的心理。因此，每次见面都找出对方的一个优点来赞美，可以很快地拉近彼此间的距离，起到意想不到的效果。

有一家商店生意非常兴隆，原因就在于他们店里的每一位店员都不断地与购物的人聊天。他们除了会向客人们打招呼之外，还不断地找客人的优点来夸赞。例如，他们会向一位太太表示：“你这件洋装很漂亮。”然后向另一位太太表示：“你的发型很好看。”他们虽然不断地赞美别人，但却是按每一个客人的不同个性，选择适当的赞美词加以称赞。

因此很自然地，这些客人在潜意识中，就会产生到这家商店购物就可以得到赞美的心理，从而他们越来越喜欢到这家商店来购物。

赞美就要细心地发现对方的优点。

一位姑娘在周末闲得无聊，便去参加一个舞会以排遣寂寞，但由于她脸上长了许多“青春痘”，有点儿自卑，便躲在一个角落里，以致舞会过半也没人来邀请她。

这一切都被一位细心的男士看在眼里，便走过来以一个礼貌的邀请动作请这位姑娘“赏光”，姑娘自然是又惊又喜。

更令她感动的是，当一曲终了，男士又夸了她一句：“你的舞跳得不错嘛，干吗躲在一边让人不敢请？”

只言片语，两人熟了起来。

其实，每个人都可以利用这样的场合认识别人、开创友谊，只要你有意与别人交往，善于打开别人的心扉，就会收到意想不到的效果。

因时而异的赞美不仅可以使人与人更融洽地相处，而且可以使原本意志消沉的人重新振作，更有一番作为。

有时候，没有赞美的地方也要赞美一下，也能起到不错的激励效果。

有一间小小的理发室，里面有两个师傅负责设计发型，一个小学徒专门给客人洗头。老实说，很多人都很同情那个瘦小的学徒，看得出她很想学发型设计，但由于工作繁杂，加上两位师傅态度冷淡，她只能默默地在洗发水的泡沫中消磨着她可怜的青春。

有一天，机会终于来了。新年前的一个月，两个师傅要求加薪不遂，一起辞职，一时请不到人，老板除了亲自上阵外，还给小学徒进行了“速成训练”，另外再请个小工负责洗头。

有位顾客把这一切都看在眼里，非常同情小学徒。一日，踏入店内，特地指定小学徒来吹头发，小学徒受宠若惊，拿着吹风机的手在微微发抖。卷吹梳弄一番后，客人对镜一望：哎呀，那发型硬邦邦的，好似戴了一顶不合时宜的帽子。小学徒呆立一旁，眼巴巴地望着顾客，这位顾客却露出了个笑容，说：“梳得真不错呀，谢谢你。”

这个“善意的谎言”给这位小学徒带来了自信心。再来理发时，这位顾客依然指定由小学徒吹头发。这次小学徒脸上有笑，双手不抖，卷弄梳理，非常到位。照向镜子时，顾客不由得真心实意地说道：“你梳得非常好啊。”

小学徒脸若鲜花，灿然生辉。

虽然只是一句话，可在被赞美者的心里却形成了一种很大的力量，她会重新鼓起自己的生活勇气，她会因为这句赞美之词变得更加自信、完美和坚强。给予他人真诚的赞美吧，虽然这是那么的微不足道。

第十五计 “赞”而无形传真情马屁不穿要会说

俗话说：“千穿万穿马屁不穿。”人总是喜欢听到别人奉承的。有时，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。一个人受到别人夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱儿了。可见，说奉承话是人交际必备的技巧。奉承话说得得体，会使你讨人喜欢，而且有利于达成你的既定目标。

奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚认真的态度。言词会反映一个人的心理，因而有口无心，或是轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。奉承别人时也不可以讲出与事实相差十万八千里的话。例如，你看到一位表情呆滞的孩子，却对他的母亲说：“你的小孩看起来很聪明！”对方的感受会如何呢？本来是奉承话，却变成很大的讽刺，收到了相反的效果。若你说：“哦！你的小孩子个子真高呀。”效果就会好些。

所以，奉承别人要坦诚，这样，你所说的奉承话，会成为真正夸赞别人的话，对方听在耳中，感受自然和听到一般的奉承话不同。

某市文化公司要建造一座影剧院。这一天，公司王经理正在办公，家具公司的李经理找上门来推销座椅。

“哟！好气派。我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有这一间这样的办公室，我这一生的心愿就满足了。”李经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅的扶手：“这不是香山红木吗？难得一见的上等木料哇！”

“是吗？”王经理的自豪油然而生。他说：“整个办公室是请深圳的装潢厂家装修的。”说罢，不无炫耀地带着李经理参观了整个办公室，兴致勃勃地介绍设计比例、装修材料、色彩调配等，兴奋之情，溢于言表。

不用说，李经理顺利地拿到了王经理签字的座椅订购合同。经理的“爱美之心”得到了满足，他自然会还给王经理一种满足。

世人都喜恭维，但恭维应根据每个人的特点，用不同的方式，讲不同内容的恭维话。对于商人，如果你说他才能出众，头脑聪明，手腕灵活，生财有道，现在满脸红光，必定马上要发大财，他听了一定高兴。李经理就是抓住了商人的这种心理才顺利地签订了合同。

说奉承话要因人而异，必须考虑几点因素：

一是听话者的心境特征。俗话说：“入门休问枯荣事，观看容颜便得知。”在夸赞别人时，要学会察言观色。一个为事业废寝忘食的年轻人，便可以称他“以事业为重，有上进心”；但一个为了债务焦头烂额，心绪不宁的企业家，你夸他“事业有成，春风得意”，对方也许会认为你是在讲“风凉话”，这种奉承便会起到适得其反的效果。

二是听者的认知水平。文化知识水平不同，对语言的接受能力是不同的。比如同样要表扬他的出色。对于一位专门研究古典文学，成就突出的老专家，你可以引经据典地文绉绉一些；对于一位修车师傅，你说他修车修得好，你大可以一挑大拇指，实实在在地来一句“真棒”，而没必要非要显示你的口才，说他“空前绝后”。如果他听不懂，恐怕还会造成误会，以为你诅咒他断子绝孙呢。

三是听话者的个性和性格。对方性格外向，透明度高，可以多赞美他，他会很自然地接受；如果对方比较内向、敏感、较严肃，你过多地赞美他，会使其认为你很轻浮、浅薄。因此，在赞扬对方时要注意这一点。

四是听话者的心理诉求。交谈双方各有欲望，要迎合对方的需求讲赞美的话。一个不喜欢淑女型，个性鲜明，男孩子气十足的女孩子，如果你夸她婀娜多姿、美丽迷人、温柔娴静，她也许不会感激你，还有可能怪你“有眼无珠”。如果了解她的心理，夸她的短发看起来又精神又有活力，她一定会开心。

第十五计 “赞”而无形传真情含而不露捧上级

含而不露的奉承也是一种赞美的技巧。对上司，最好的奉承就是尽一切可能让他满意，这并不是口头讨好就能做到的，应该预先领会上司的意图，在适当的场合把自己主动准备的预案、设想等提供给上司。自己有了一个好设想，不必急于提出，否则容易引起同事的忌嫉妒和排斥，甚至引起上司的不安，怕你的能力构成对他的威胁。不如把设想谈给上司听，让它变成上司的想法并由上司提出实行，这样，同事之间相安无事，上司也会感到高兴，对你更为欣赏。

有时当面赞美上司可能会适得其反。但如果在上司不在场时，向同事或其亲近之人赞美上司的种种过人的才能和个性魅力，当他们把这些话转达给上司，你的赞美就会显得真诚自然，效果也就不言而喻了。光说不练是不够的，最重要的是付诸行动，才能让上司产生真正的感动。要心悦诚服地学习上司的言行，培养与上司相同的喜好，让他觉得你是同类型的人，这样在心理上就容易产生亲近感。作为一个下级，借他人之口来称赞上司，更能增加赞美之词的真实性。

你可以抓住上司意见中的某一处被你所认同的地方，并大加肯定和赞赏。含而不露地赞美上司，会增加你与上司的感情，缩短与上司的距离。赞美上司是对上司的认可、支持和褒扬，也是下属与上司搞好关系的“润滑剂”。没有不喜欢听赞美的上司。上司是球队的“队长”，需要大家的鼓励和喝彩。

然而，有的人虽然在称赞上司方面一向很“积极”，却不注意方式，不仅上司不喜欢听、不接受，就连同事听了也会反感，不仅没收到效果，反而还得罪了别人。这就需要在赞美上司时要把握好称赞的技巧。

那么，怎样做才能含而不露地称赞上司呢？

<h3>方法要对头</h3>

赞扬上司时，直接赞扬和间接赞扬可以并用。

直接赞扬，主要是指对上司个人“有话直说”，当面赞扬。比如上司刚作完报告，他主动询问你对报告的印象如何，那你就可以使用恰当的语言实事求是地进行直接赞扬，要注意拿出具体的说明作为论据，支持你的赞美，切不要以“不错”“很棒”之类的话应付了事。

例如，某市召开旅游现场会，负责旅游工作的领导曾经从事语文教育工作，这位领导在讲话中旁征博引，并且语言非常幽默，大家认为他的讲话有水平，反映了本市旅游工作的实际情况，会议结束后，这位领导问身边采访的一位记者：“我今天的发言怎样？听众有什么反响？”这位记者回答：“您今天的发言讲得非常准确，不仅把我们市目前的情况向大家介绍了，还为大家展示了未来发展的前景，我们都深受鼓舞呢！”

这位记者恰到好处的赞扬使这位领导感到很欣慰。这比直接赞扬“您讲话真有水平！”“您的讲话太精彩了！”等要容易让人接受。因为这样的赞扬不显得空洞。

间接赞扬，也可以用在对上司当面赞扬时。还以上面这个故事为例子，记者可以把大家听完报告后的反应转告给上司，这就是间接赞扬。

<h3>语言要含而不露</h3>

赞扬上司最好以“公众”的语气赞美，同时把自己的赞美融入进去，比如：某报社刘主编的一篇稿子在报上发表了，小张不失时机夸赞道：“刘主编，大家都在学习您的报道呢，我们都认为您报道的角度独到，大家都要向您请教秘诀呢。”刘主编听后很高兴。

赞扬上司要尽量使用“中性”词，切不可滥用形容词和副词。态度要诚恳，要出于真心。如果开口“最、最、最”，闭口“很、很、很”，不免使上司感到你言过其实，而且感到你比较虚浮，言不由衷。例如，一位领导经常自己动手写讲稿，偶尔秘书为他准备稿子时也是事先把稿子的“路子”告诉秘书，供执笔人参考。因此，秘书经常对他说：“像您这样当领导，我们都快失业了。人家都说写稿子是苦差事，可是为您写稿子是件美差事。”由于赞扬得恰如其分，这位领导每次都愉快地接受了。如果秘书说：“您真有水平！别的领导都比不上您。”那么这位领导一定接受不了，赞扬自然也不会有好的结果。

<h3>所赞美的事情要正中下怀</h3>

赞扬上司时，最要紧的是赞扬上司真正在乎的事情。上司不在乎的事情，你喋喋不休地赞扬，难免遭人讨厌。上司值得赞美的事有很多：新任职的上司第一次公开讲话；上司作出的被实践证明是完全正确的决策；上司近期所取得的某项工作的成功；上司子女的“金榜题名”，等等。这些常常都是上司很在乎的事情，可以恰当地赞扬。

某局李局长喜欢开车，常常自己驾车，并乐于谈论车技。一次，司机小张不慎在驾车过程中扭了腰，李局长让小张坐车，自己开车。当时正值车辆运行高峰，路上交通拥挤，但李局长的车开得稳而不慢，这时小张开口说：“局长，想不到您的车技这么好，在这种情况下开得这么快，比专业司机还棒。”这句由衷的赞美使李局长非常高兴，并夸小张有眼光。

<h3>场合要正确</h3>

在上司的亲属面前赞扬要抓住他们的共同点。比如：李军到局长家做客，局长和夫人热情接待，于是李军就抓住局长与夫人在处理人际关系方面的热情、好客大加称赞。在领导的上级面前要慎重称赞自己的领导，切莫将是非掺杂进去，弄巧成拙。在交际场合，称赞上司语言要简练。要起到推销领导的作用。

总之，赞扬上司要适度，要因他的个性爱好而异。当然，作为部属，既不要为会赞扬上司而沾沾自喜，也不要为不谙此术而烦恼。因为，决定你事业成败的关键，绝不是你会不会赞扬。

第十五计 “赞”而无形传真情妙赞下级唤激情

作为一个聪明的上级，应该意识到，你的下属是一个拥有创造力的团队，是组织中最为宝贵的资源和财富。因此，努力赢得下级的信任、拥戴和尊重，是一个好上司必须具备的素质和工作方式，经常给下级以赞扬，下级就会用加倍的工作热情来回报你。

韩国某大型公司的一名清洁工，本来是一个最易被人忽视、最易被人看不起的角色。但就是这样一个人，却在一天晚上与偷窃公司保险箱的小偷进行了殊死搏斗。

事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：“当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他‘你扫的地真干净’。”

士为知己者死。打动下属的最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。世界上有两件东西比金钱和性命更为人们所需——那就是认可与赞美。

可见，上司无意间的赞美会使他的员工激发出那么大的能量，保全了公司的利益。

那么，怎样赞美才会激发下属的工作热情呢？

<h3>及时赞美</h3>

赞美下属要及时。员工某项工作做得好，老板应及时夸奖，如果拖延很长时间，时过境迁，迟到的表扬再也不会令人兴奋与激动，夸奖就失去了意义。

<h3>态度诚恳，内容具体</h3>

表扬应该发自管理者的内心。避免空洞、刻板的公式化的夸奖，或不带任何感情的机械性话语。不要为了表扬而表扬，如果下属感觉到管理者是在故意的表扬效果往往会适得其反。最好是就事论事，哪件事做得好，什么地方值得赞扬，说得具体，否则，一方面，会给受表扬的下属带来“一头雾水”的感觉。另一方面有可能会产生逆反心理，甚至会认为管理者是虚伪的。

表扬下属要具体得体，才能使受夸奖者高兴，引起他发自内心的努力。

<h3>当众表扬效果更好</h3>

对于有成就、贡献突出的下属，应当当众进行表扬。这是许多管理者经常采用的一种激励方式。事实证明，这种激励方式虽然简单，但它产生的效果却是十分明显的。为什么呢？因为人的社会性决定了每个人都希望自己能够得到他人的肯定与社会的承认。上司在特定场合对他的表扬，便是对他的热情关注和由衷的承认。这种关注和承认。必然会使他产生感激不尽的心理效应。乃至视你为知己，更加报效于你。同时，这种表扬，能够激发其他下属的上进之心，从而努力进取为公司创造更大的效益。

<h3>不要扬此抑彼</h3>

表扬下属时，要注意“公平分配原则”。一定不要以贬低其他人的方式来赞扬当事人。否则，往往会让下属之间互相猜忌，互不服气，造成下属之间的互相矛盾，从而不利于以后的工作开展。

<h3>不要夹带批评</h3>

有的人作为上司，表扬下属时很像工作总结的套路：先列举成就如何，最后再头头是道地列举出问题在哪里。这种先表扬，然后是“但是”“当然”一类的转折式批评的做法，很可能使原有的夸奖失去了作用。应当将表扬与批评分开，不要混为一谈，事后寻找合适的机会运用得体的方式再专门针对工作中出现的问题进行批评指导，效果会更好。

第十五计 “赞”而无形传真情用赞美解难题

在工作和生活中，人们往往会遇到各种各样的难题：突然不小心得罪了人，想求人办事却遭到拒绝，劝人不好劝，等等，这时候，用赞美的方法，不失为一种好的化解难题的思路。

古时候，一个叫彭玉麟的官员，有一次路过一条狭窄的小巷。一个女子正在用竹竿晾晒衣服，一不小心竹竿掉下，正好打在彭的头上。彭勃然大怒，指着女子大骂起来。

那女子一看，砸的是彭玉麟，不禁冷汗冒了出来。但她猛然间急中生智，便正色地说：“你这副腔调，像行武的人，所以这样蛮横无理。你可知彭大人就在我们这个地方！他清廉正直，如果我去告诉他老人家，恐怕他要砍了你的脑袋呢！”

彭玉麟一听这女子夸赞自己，不禁喜上眉梢，一瞬间意识到自己的失态，马上心平气和地走了。

并非“当面”夸赞，却胜过“当面”夸赞，说得彭玉麟心里美滋滋的：自己在民间居然有这么好的吏治声誉，决不应该为这些小事而损害形象。翻然省悟之后，只好转怒为笑，心平气和地离开了。

这位女子用“间接”赞美的方式，使自己避免了责罚。足见其机敏。

如果求人办事时用赞美的方式来进行，也不失为一种不错的手段。

方明有件棘手的工作，无法独立完成。他想找李春帮忙，因为李春在这方面颇有研究。可是怎么开口呢？

方明找到李春说：“小李，我这儿有个计划，自己实在搞定不了，帮个忙吧？”

李春面露难色：“我这段时间也挺忙，你还是看看别人有空没有，比如老郑？”

方明说：“小李，这个计划没你帮助，确实是不行啊。”李春见方明态度诚恳，为了不负自己的好名声，就答应了方明的请求，帮他完成了工作计划。

我们在求人办事时，要把对方抬高一点儿，再高一点儿。这样才会让对方觉得为你办事有意义，在“盛情难却”之下，自然会为你办事了。对方办完事之后，千万不要忘记答谢，否则以后就不会再有人愿意帮你的忙了。

在劝不好劝的人时，也可以借赞美来规劝。

楚汉战争的结果是刘邦打败了项羽，刘邦心里自然很骄傲，常常问他的大臣们自己为什么能打败项羽之类的问题。大臣们都非常了解刘邦“胜者为王”的心理，于是都对他的才能赞叹不已。刘邦逐渐产生了自满情绪，执政的积极性慢慢懈怠下来。

一次，刘邦生病后整日躺在宫中，下令不见任何人，不理朝政。许多跟随他征战多年的元老也都找不到劝说的办法。

大将樊哙想出了个办法，闯进宫中进谏，他先掷地有声地对刘邦的过去进行了一番赞美：“想当初，陛下和我们起兵沛县定天下之时，何等英雄！上下团结，同甘共苦，打败了项羽，建立了汉朝社稷大业。”

几句话激起了刘邦对自己辉煌历史的自豪之情，然后樊哙话锋一转：“现在天下初定，百废待兴，陛下竟这般精神颓废，大臣们都为陛下生病惶恐不安，陛下却不见大臣，不理朝政，而独与太监亲近，难道就不记得赵高祸国的教训吗？”

樊哙一席肺腑之言终于震醒了刘邦。以后，刘邦专心朝政，实行休养生息的国策，为汉朝兴旺发达奠定了基础。

在这里，樊哙先是称赞了刘邦征战时的辉煌战绩和勤政作风，而后又巧妙地批评了刘邦现在的颓废和懈怠，赞扬与批评相结合，终于达到了说服刘邦勤政的目的。

可见适时恰当的赞美胜过其他一切优美的语言。

面对与自己作对的人，怎么办？通过赞美的方式，可以化解他对你的不服气。蔺相如不就是通过得体的赞美让廉颇负荆请罪的吗？

面对对自己的能力构成威胁者，怎么办？用赞美的方法吧。当年，迈克尔·乔丹是一位超级篮球精英，但他却对别人说队友皮彭在投三分球方面比他更有天赋，还说皮彭在扣篮方面也比自己胜出一筹。皮彭显然是最有希望超越乔丹的新秀，而乔丹却处处对其加以赞扬。一方面，反映了他自我挑战的勇气，另一方面也是乔丹自信心的体现。

如果你是一位品格高尚的人，不妨试着去发自内心地赞美一位与你正相互竞争的同事，甚至举荐一位有可能位居你之上的职员给老板，这是一种更高境界的赞美。

<h3>交际操纵术</h3>

1.赞美要看清对象。面对一个不喜欢听人拍马屁的人，你的赞美话说过头，会让人觉得你虚伪。

2.赞美要别有眼光地挑出对方值得“赞美”的“点”，只有这样才能收到“画龙点睛”的“笑”果。

3.不起眼的人不一定没有值得赞美的地方。而光环闪闪的人，要找到光环之外的地方，开发出新的“闪光点”来。

4.机不可失，时不再来，赞美也要抓住时机。

5.赞美也要算计后果和代价：拍马屁也要会拍，不要拍到马腿上，费力不说还被踢了一脚。

第十六计婉言用好收益多说话要委婉含蓄

英国作家王尔德在未成名时很贫穷，有一位贵族想聘请他当家庭教师，在谈到食宿条件时，贵族问他是否愿意和他的家人共同进餐，王尔德回答说：“那要看进餐时懂不懂礼貌了。”虽没正面作出回答，但实质上则委婉地表明了王尔德的潜在顾虑——看贵族的家人是否尊重自己。

委婉是一种既温和婉转又能清晰明确地表达思想的谈话艺术，是运用迂回曲折的语言含蓄地表达本意的方法。这是交际中的一种缓冲方法，它能使本来也许困难的交往变得顺利起来，让听者在比较舒适的氛围中领悟本意。

委婉的显著特点是“言在此而意在彼”，能够诱导对方去领会你的话，去寻找那言外之意。从心理学的角度来看，委婉含蓄的话，不论是提出自己的看法还是劝说对方，都能比较适应对方心理上的自尊感，使对方容易赞同，接受你的说法。有些话，意思差不多，但说法稍有不同，给人的感觉就大不一样，如：谁——哪一位；不来——对不起，不能来；不能干——对不起，我不能做；什么事——请问你有什么事；如果不行就算了——如果觉得有困难的话，那就不麻烦你了……前者太直白，后者委婉动听了许多，让人容易接受。

林肯非常善于利用具有视觉效果的词句来说话，当他对每天送到白宫办公桌上那些冗长、复杂的八股文式的报告感到厌倦时，他提出了反对意见，但他不会以那种平淡的词句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的图画式字句来表达。“当我派一个人出去买马时，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它的特点何在。”

委婉含蓄的表达，一般通过两种方法来进行：一是暗示法，说很难说出口的话时，可以采用这种方法；二是模糊法，只可意会不可言传。不管用哪种方法，目的都是顾及对方的面子，使对方容易下台。

在用委婉的方式说话时，我们要注意自己的语气、声调和语速，因为它们有时候反应的是你的态度是否真正的“委婉”。在乐曲里，有极快、快、略快、慢、略慢、最慢等快慢符号；也有极强、强、渐弱、弱、极弱等强弱符号。若想你的话如同音乐一般动听，不可忘记在应快时要快，应高时要高，应慢时要慢，应低沉时低沉。毫无抑扬顿挫节奏的语言，是最易使听者疲倦的。

委婉的人说话时总是和声细语的。这种话语宛如柔和的月光、涓涓的泉水，由人心底流出，轻松自然，和蔼亲切，不紧不慢，能给听者以舒适、安逸、细腻、亲密、友好、温馨的感觉。人们在请求、询问、安慰或陈述意见时常使用这种语言方式。

第十六计婉言用好收益多言外之意婉转说

运用言外之意的说法，也是婉言的一种。

毫无疑问，我们是需要“言外之意”的。毕竟在很多时候，我们说话不能太直接、太明了。比方说，批评人，你不能伤了人的自尊；给领导提建议，你不能让人觉得你比领导都能干；面对别人的提问，你有难言之隐，但也得让人有个台阶下；事情紧急，但涉及商业机密，只有你的亲信才能明白的“暗语”是最好的选择，诸如此类。

在一部反映清代官场上和珅与纪晓岚“斗法”的电视剧中，有这样一段情节：和珅为了躲开纪晓岚的监督，在赴江南考场监考之前，给江南考场的几位主考官写了这样一封信，信中说：“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋。”按理说，这些话都是古人的圣言，没什么特别的地方，但是用在特定的场合下，就另有深意了。当然，江南考场的主考官们是深知其意的。

这个例子虽然举的是个权钱交易的“反面教材”，但我想我们应该明白，在“说”的过程当中，“言外之意”往往具有不可替代的作用。

当然，“言外之意”的成功应用，也还需对方是一个要能听得懂“言外之意”的人。

有一次，齐威王决定派能言善辩的淳于髡去赵国搬兵。他让淳于髡驾上马车10辆，装上黄金100两。淳于髡见了放声大笑，连系帽子的带子都笑断了。

齐威王就问：“先生是嫌这些东西少吗？”

淳于髡说：“我怎么敢嫌少呢？”

齐威王又问：“那你刚才笑什么呀？”

淳于髡说：“大王息怒，今天我从东面来时，看见有个农民在田里求田神赐给他一个丰收年，他拿着一只猪蹄和一坛子酒，祈祷说：‘田神啊田神，请你保佑我五谷成熟，米粮满仓吧！’他的祭品那么少，而想得到的却是那么多。我刚才想到了他，所以禁不住想笑。”

齐威王领悟了他的隐语，马上给他黄金1 000两，车马100辆，白璧10对。后来，淳于髡出使赵国，搬来了10万精兵。

淳于髡运用“言外之意”的本领确实很高明。但我们也可以想到，如果齐威王听不明白的话，他的苦心不仅白费了，而且有可能落下个对君王不敬的罪名。但反过来，如果淳于髡不是一个善于运用“言外之意”的高手，恐怕再给他几个脑袋，他也不敢说出这样的话来。

对当权者说话要懂得言外之意，对女性说话也要注意委婉。

19世纪的维也纳，上层妇女喜欢戴一种筒高檐宽的帽子。她们进剧院看戏，仍然戴着帽子，而她们对剧院要求女客脱帽的规定却不予理睬。

剧院经理一日灵机一动，在台上说：“女士们请注意，本剧院要求观众一般都要脱帽看戏，但是，年老一些的女士——请听清楚——年老一些的女士，可以不必脱帽。”

此话一出，全场的女性全部把帽子脱了下来。

谁愿意承认自己年老呀？这位聪明的经理正是利用了妇女们爱美爱年轻的心理特点和感情需求，使原先头痛的问题迎刃而解。

在南朝时，齐高帝对书法非常感兴趣，曾与当时的书法家王僧虔一起研习书法。有一次，齐高帝突然问王僧虔说：“你和我谁写得更好？”

这个问题比较难回答，说齐高帝的字比自己的好，是违心之言；说齐高帝的字不如自己，又会使齐高帝的面子搁不住，弄不好还会将君臣之间的关系弄得很糟糕。

王僧虔的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好。”

历朝历代皇帝就那么几个，而臣子却不计其数，王僧虔的言外之意是很清楚的。

齐高帝领悟了其中的言外之意，哈哈一笑，也就作罢，不再提这事了。王僧虔的回答将无法直说的话，以一种“言在此意在彼”的方式表达了出来，既维护了皇帝的面子，又用“言外之意”表达了自己态度，还维护了自己的安全。真可谓妙不可言。

在许多场合，有一些话不好直说，也不能直说，更无法明说，用言外之意委婉地表达是最明智的方法。

第十六计婉言用好收益多婉言相拒保周全

求人，不一定有求必应；人求己，也不一定都如愿以偿。如何在推辞中，不仅不得罪人，反而能赢得别人的理解，这才是一种高明的应酬术。

拒绝，不仅要晓之以理，委婉地陈述原因，还要诉之以情，特别是诉之以诚。只有这样，才能使对方将心比心，即使自己的需求未满足也不至于动怒或结怨。

从交际的角度看，既推辞了别人的请求，又没有失礼，这就是艺术。而那种简单的所谓直爽式否定——留给人的是一种冷冰冰、硬邦邦的感觉，有损于和谐的人际关系。所以，每个人都应学会积极的应酬术——拒绝，它能使你失而复得。

著名喜剧家卓别林曾说过：“学会说‘不’吧！那样你的生活将会美好得多。”

对于许多人来说，拒绝别人是一件很难的事情。当别人提出要求时，他们不好意思张口说“不”，因为这样很可能会伤害对方的感情，使两个人关系疏远。如果答应了别人的要求，自己确实有难处，或者自己的利益会受到很大的损失。这时，我们就应该拒绝别人。但是拒绝别人也要考虑对方的情感，尽量做到不伤害双方的感情。婉言相拒是一种非常适宜的做法。

那么，如何做到婉言相拒呢？这里举几种方法供大家参考。

<h3>先承后转</h3>

拒绝对方，如果采取简单的方式直截了当地说“我不能”“我不要”“我不知道”，则容易让对方下不了台不说，甚至会为自己带来不必要的麻烦。因此，婉言相拒是一个不错的办法。

西汉时，大将军李广为拉拢司马迁为自己所用，有一次派了一个能说会道的门客，把远征大宛时带来的一对白璧送到司马迁家里。司马迁抚摸了一下白璧，赞叹道：“这样圆润、光洁，真是白璧无瑕啊！”夫人见此情形，悄悄地问道：“难道你准备收下来吗？”司马迁仿佛没有听到夫人的问话，随即说道：“白璧最可贵之处是没有斑痕污点，所以人们才说‘白璧无瑕’。”

“白璧如此，人又何尝不是如此呢？我是一个平庸而品位低下的官员，从来不敢与白璧相比，但如收下这珍贵的白璧，那我身上的斑痕污点就多了。”夫人听后感到刚才的担心是多虑了！随后司马迁写了谢帖，说多谢大将军的厚爱，然无功受赏，难免为天下人所耻笑，因此领盛情而还白璧，请大将军原谅。

<h3>局限抑制</h3>

强调自己实在没有办法。对于对方提出的要求表示自己毫无办法也是较为有效的拒绝方法。因为不是自己不愿意答应，只是自己心有余而力不足。

这里的局限和障碍可从两方面去强调：一是自身缺乏满足对方要求的某些必要条件，如技术、权限、资金等；二是社会的局限抑制，如法律、制度、纪律、惯例和形势等。这两者有时可以单独运用，有时也可以综合运用。

<h3>引诱自否</h3>

即先不马上答复，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中不知不觉地否定了自己原来提出的要求或观点。对于提出要求的对方，反问他“你说应该怎么办才好呢？”则对方势必会降低要求的条件，或放弃要求。

<h3>巧加暗示</h3>

不直接说出自己的动机，而是以暗示的方式来表达。比如，我们做客的时候会见到这样的礼节：主人半天不喝茶，突然喝了一口茶，则表示对客人的“婉送”。也有的人谢客时，顺口答应，找到话题，婉转地谢客。

晚饭后，几位青年人去拜访某教授。夜已深了，教授便接一青年人的话题说：“你提的这个问题很值得研究，明天我去A城参加一个学术会，准备就这个问题找几位专家一块聊聊。”几位青年立刻起身告辞：“很抱歉，不知道您明天还要出差，耽误您休息了。”如果教授直接说“天晚了，我们有机会再聚”，也未尝不可，但这位教授很有涵养，用“明天开会”这件事，告诉大家自己的意图，给彼此留下了余地。

<h3>补偿安慰</h3>

就是在表示拒绝的同时，在心理需求和物质利益上，在己方所能承受的范围内，给对方以其他方面的适当补偿，以弥补对方因失望而带来的心理不平衡。

最后要说的是，婉言相拒时，态度必须诚恳。对方有求于自己，自己又不答应，无论如何对方难以高兴。有些人比较粗心，推辞时往往只用一两句话草草了事，态度显得不诚恳，结果使对方觉得心里挺不是滋味，从而认为他骄傲自大。即使这件事确实无法答应，对方也不会有丝毫的谅解，而认为他是故意拒绝的。为此，要让提要求的人畅所欲言，让对方感到已把你逼到尽头。这时，你应对对方的要求表示充分的理解，然后才加以拒绝：“经过一番考虑，还是无法办到，实在对不起。”这样对方有一种满足感：看来他已尽力而为了。有了这种想法，被拒绝后的不愉快就会消失掉。因此，如果要拒绝对方，就应该有诚恳的态度。“精诚所至，金石为开”，诚恳的态度作用之大，非语言所能表达。

第十六计婉言用好收益多婉转批评也中肯

批评别人时，如果太过直露则往往不利于交际。

等电梯时，李佳看到一个男士在旁边喷云吐雾，她被熏得不由得火冒三丈，指着“禁止吸烟”的标牌大声呵斥：“你没长眼睛啊？还是不识字啊？一点儿社会公德都没有，神经病！”那男人当众被窘得脸红脖子粗的，一场口水战爆发了……

在班上，李佳正埋头苦干，实习生小李送来策划文案请她过目。李佳刚看了几行，便火了：“你脑子注水了啊？你以为这是红头文件啊？标题竟然用红色的？还有，怎么搞的，这么多错别字！亏你还念了几年大学呢！”小李的眼泪夺眶而出，周围的同事露出错愕的表情。李佳见此，更是火冒三丈：“有什么好看的？神经病！”同事们没有一个人搭理她。她自觉无趣，把头埋向了案头上的工作资料中。

下班后回到家里，李佳发现丈夫又把脏衣服随便扔在沙发上，声音马上高了八度：“你是耳朵聋还是智商低啊？我说了多少遍了，脏衣服不要乱扔！你父母没有教育过你呀，这点儿常识都不懂，真没有家教！”这下，一向好脾气的丈夫也受不了了，立刻将屋里的东西扔了一地不说，还对李佳大声怒吼着……

在这个案例中，李佳的批评本来是“对”的，因为，他们确实做错了，但由于她不注意批评方式，结果导致了一系列不快的发生。直出直入式的直接批评总是容易让挨批评者心理上承受不了，因此，可以通过和缓办法来进行。

此外，在这个案例中，李佳的批评还犯了一个错误：上纲上线。批评的一个总方针就是对事不对人。任何批评都不要扩大化，这件事有错就批评这件事，那件事失误就纠正那件事，就事论事，千万不要涉及对方的性情、品格、教养之类，这样会让人觉得你有意对他进行人格侮辱，自然对方会奋起反驳，或者满肚子委屈。

李佳的三次直接批评都没有针对事实本身，而是过于夸大，上纲上线，严重伤害了对方的尊严，如：“神经病”“没长眼睛”“脑子注水”“没有家教”等，都是有损对方人格的话。这样的批评既显得自己缺少涵养，也必然会导致人际间的种种不快。

那么，这三种情况下，聪明的批评者会如何做呢？

一是坚持对事不对人的原则。尽量把批评对象限于事件而不指向个人，使用那些针对事件的评价词语，而回避对人物的评价。

二是要注意语气要和缓，措词柔和婉转。尽量使用带有建议性、商量性的语气，措词上注意用“请”“我建议”“抱歉”之类。

三是要做好指正。一般来说，完整的批评包括三个方面：做好事实的陈述；分析好错误的原因或后果；最后要提出建议。可以根据情况省略其中的某部分，但不要再进行无谓的扩展了。

婉转的批评者，都会运用好这三个方面，再加上独特的语言技巧，比如幽默、暗示等，达到既批评了别人，又维护了融洽的关系的目的。

其实，李佳本可以这样批评：

对于抽烟者：先生，这里是禁烟区，请您不要在此犯规吧，犯规可是要罚球的啊。

对于小同事：标题用红色，一般不用在策划案这样的文体中，可能你是想突出强调什么吧，但这样是违反常规的。还有，文案中错别字不少，客户肯定会觉得我们这边办事不认真，请注意马上改过来吧。

对于丈夫：老公啊，脏衣服不要乱扔，好不好？你又不是不知道这样做不卫生。我已经说过好几遍了，你不想让我变成“祥林嫂”吧？

这样的语气，谁还会跟她生气呢？

高明的批评者，从来都是深谙“婉批”之道的。

有位企业老板一次批评他的女秘书：“你这件衣服很漂亮，你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号，让你打的文件和你一样可爱。”女秘书不由得莞尔一笑，对这次批评印象非常深刻，从此打印文件很少出错。

这位老板算得上是一位聪明人了，说话如此委婉、客气，是他好修养、好气度的体现。假如他换一种盛气凌人的口吻呵斥：“你怎么工作的？连标点符号都搞不清楚，亏你还是大学生呢？”只能让下属委屈，而委屈一旦发泄不出来，便会转嫁到具体的工作中，会让她工作更不卖力气，反而达不到纠正对方错误的目的。

课堂上很乱，有的学生在说笑，有的学生睡觉，有的学生目观窗外。上课的老师突然停下了讲课，语重心长地对大家说：“如果坐在中间谈笑的那几位同学能像那位观看窗外景色的同学那样安静的话，也就会让前面睡觉的那两位女同学睡得更香甜了。”此言一出引起哄堂大笑，那几位被点到的同学的笑容里则带有羞愧之色。

这位老师没有直接批评学生如何不遵守课堂纪律，而是以幽默的方式，委婉地提示了这些违反纪律的同学。这样的做法，真是高明啊。

第十六计婉言用好收益多婉曲通幽巧说服

英国军事家哈利曾说过：“在战略上，漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。”

我们在说服别人的过程中，若既不能速战速决地找到最佳突破点，又无法正面与其交锋打消耗战，那么不妨绕绕弯，曲线救国，曲径通幽。

公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作为人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说：“从今日起，有谁再提用长安君当人质，我就往他脸上吐唾沫！”大臣们便不敢再多说什么了。

有一天，左师触龙请求面见赵太后。赵太后认为触龙一定是为了劝谏而来，于是她便摆出了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前，见了赵太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见太后，我担心太后的玉体违和，今天特地来看望。最近太后过得如何？饭量没有减少吧？”

赵太后答道：“我每天都吃粥。”触龙又说：“我近来食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。”

赵太后听触龙不提人质的事，怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。

聊着聊着，触龙向赵太后请求道：“我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”

赵太后赶紧问触龙：“他几岁了？”

触龙答：“十五岁。他年岁虽小，可是我想趁我在世时，赶紧将他托付给您。”

赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话，深有同感，便忍不住与他闲谈。

赵太后说：“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀？”

触龙说：“恐怕比你们女人更爱小儿子。”

触龙见时机已到，于是把话题深入一步，说：

“老臣认为太后爱小儿子爱得不够，远不如太后爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这个说法。

触龙解释道：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，太后送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又祈祷她不要有返国的一日，希望她的子子孙孙相继在燕国为王。太后为她想得这样长远，这才是真正的爱。”

赵太后信服地点了点头。触龙接着说：“太后如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但若不使他有功于赵国，太后百年之后，长安君能自立吗？所以我说，太后对长安君不是真正的爱护。”

触龙这番话说得赵太后心服口服，同意给长安君准备车马、礼物，送他去齐国当人质，并催促齐国出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。

触龙说服赵太后的方法，便是运用曲径通幽、以迂为直的策略的典范。

1964年4月，时任中国外长的陈毅元帅率团赴印尼首都雅加达参加第二次亚非会议筹备会。他和印尼总统苏加诺一见面，就发现双方意见不一致。按苏加诺之意，第二次亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年。陈毅则说了自己的想法：第一次亚非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。

显然，双方的观点不一致，这就给筹备会投下了阴影，埋下了争执的导火索。为了坚持观点，说服苏加诺而又不失和气，达到寻求共同点、广泛团结国际友人的目的，陈毅从替对方着想的角度出发，充分尊重了对方，照顾了苏加诺这个东道主的面子，以便于苏加诺改变主意，接受自己的观点。他对苏加诺总统说：

“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明了你没有什么私利打算，你去发言就响亮。”

这种设身处地为苏加诺着想的婉转劝说，丝毫没有固执己见的火药味，它充分体现了周恩来总理首创的万隆精神，高瞻远瞩、鞭辟入里，简直就像苏加诺的顾问在为其出谋划策。苏加诺听后，觉得很有道理，但他似乎有碍于情面，虽然点头称是却不愿完全放弃自己的观点。

机敏的陈毅元帅发现问题有了转机，于是，趁热打铁又以幽默的语言诙谐地说：“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”

如此和缓、商讨的语言，既照顾了苏加诺的情面，尊重了这个东道主的地位，又充分体现了寻求团结的万隆精神。苏加诺自然无法回绝，唯有称是。

运用婉曲说服的方法要注意以下几个方面：

找到公理。公理是大家都认可的道理。比如触龙说的老人爱子女，陈毅说的顾全大局、支持非洲的斗争就是公理。

做好铺垫。这正是“婉”的妙处所在。

强调共同之处。差不多任何争执，都有某些双方同意的见解，应该强调这些；如果过分强调分歧的意见，必然使对方不服。

有其他人在场时，不要提出使对方感到为难或难堪的意见。

保持愉快的态度，不要表露出愤怒、不耐烦的情绪。声音要保持温和、愉快，避免打断对方的讲话，不要用皱眉、摇头等动作。

多说赞美、感谢对方的话。

第十六计婉言用好收益多忠言也可不逆耳

我们都知道“忠言逆耳，良药苦口”。但在交际中，也可以做到“忠言不逆耳”。

忠告对于建立真诚的人际关系起着难以替代的重要作用。反过来讲，不能给予他人忠告的人不是真诚的人，这种人不会将自己的真实感受告诉对方。也就是说，不关心别人的人不会给予他人忠告，不被关心的人也同样得不到忠告。因此，我们应该欢迎忠告，更应该给人以忠告。

尽管如此，为什么一般人都讨厌忠告，忠告为何听起来总不顺耳呢？

究其原因，就在于一般人容易受感情支配，即使内心有理性的认识，仍易受情绪的影响而难以听进理性的忠言。仅有为别人着想的良好愿望还不行，忠告也需要技巧，否则就会收到反效果。如果我们注意忠告的三个要素，你的忠告就会被人接受，忠言也就顺耳起来了。

首先要谨慎行事。说到底，忠告是为了对方，为对方好是根本出发点。因此，要让对方明白你的一番好意，就必须谨慎行事，不可疏忽大意，随便草率。此外，讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，否则对方就会产生受教训的反感情绪。

其次，选择恰当时机。原则上讲，提出忠告时，最好以一对一，避开耳目，千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做，对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。

再次，不要比较。就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较往往是拿别人的长比对方的短处，这样很容易伤害对方的自尊心。

还是举个例子来说明。

某部队一连的官兵协助当地电视台拍摄纪录片，由于时间紧张，他们在一天中午加班拍摄。当团长到达现场时，发现少带了几件道具，十分恼火，当着全连的面批评连长说：“你这个连长是怎么当的？怎么组织的队伍？竟然影响拍摄进度！”连长的面子挂不住了，就辩解了几句，团长的火就更大了，喊道：“你不但不反省自己的错误，还目无领导，我要处分你，现在你就给我回去写检查。”随行的丁参谋感到团长这样处理有些过火，于是当天下午找团长反映情况，但团长对自己的意见很坚持。于是丁参谋就先指出连长确实不该当面顶撞团长，说连长年轻气盛，批评了连长一番，然后才说：“我了解了一下情况，一连道具没带全，是因为布置道具的同志没交代清楚，责任不全在他们。后来导演又做了补救，所以没有影响拍摄，而且连长当着全连士兵的面被您批得那么狠，您叫他以后怎么带兵呀。”团长听完丁参谋的一席话，也觉得自己做的有点儿过分了。当天晚上，团长就找丁参谋一起去了一连，他跟连长说：“我今天是有点儿急躁，误会了你。”连长很受感动，也检讨了自己的问题。

参谋对团长的批评想提出自己的忠告，要团长注意批评方式，给连长留下面子。如果参谋也意气用事，一味地当场正面顶撞团长，那样只会激怒团长，让团长对下属们的意见更大，也加强了团长心中错误的想法，增添了化解团长的固执的困难。因此，参谋没有直接说，而是耐心地陈述事实，并在事实的基础上有理有据地进行了一番合情合理的分析。于是到最后，提出忠告的成功也就水到渠成了。

<h3>交际操纵术</h3>

1.要确信对方懂得你的意思时，才可婉言含蓄地表达。

2.拒绝和批评别人时，要察言观色，不仅看他是否真的接受批评，还要看他是否真的理解了你的批评。

3.婉转有时候关键在“转”字上，要做好“转”的铺垫，水到渠成地“转”。

4.婉言提出建议或忠告时，要找出“道理”，然后辅以具体说明，再加上“人情味”。

第十七计谦虚低调吃得开谦虚赢得好人际

在一次座谈会中，与会者多是学者及评论家，主办单位安排了一位家庭主妇列席发言。当轮到她发言时，她以“像我这样的家庭主妇……”作为开场白开始了她的谈话，她的谈话内容与侃侃而谈、引经据典的学者们相比，显得非常低调谦虚，结果却成了一篇非常精辟的演讲，实在让人刮目相看。

这位主妇的成功就在于她很高明地利用了人们的心理。那就是利用“像我这样的人……”引开了人们对她的不屑。把自己摆在比别人“低下”的地位上，反而获得了高高在上的人的好感。

由此可见，保持谦虚低调，是一项非常重要的交际手段。

在职场中，注意谦虚是一项非常重要的交际方法。

小李从某名牌大学刚毕业，就进入一家国企，并且在很短的时间内取得了出色的业绩。但是两年过去了，小李的工资待遇一点儿也没得到提升，职位一直在原地踏步。这是什么原因呢？小李百思不得其解。

于是，小李找到平时关系好的同事，在其指点之下，他才恍然大悟。原来，小李一踏入单位，就雄心勃勃，希望干出一番大事业。小李自恃才华横溢，平时在言谈举止之中，流露出一种盛气凌人的气势。即使在跟领导打交道的时候，他总是想显露自己的才华和知识，无形中就给领导一种骄傲自满的印象。

因此，我们有必要探讨一下，那些经常想在交际中赢得成功的人，在不同的时间、不同的环境下，如何用不同的方式表现自己的谦虚，才能给别人留下一个良好的印象。

<h3>转移对象</h3>

如表扬或赞美使你感到在众人面前窘迫的话，你不妨想办法转移大家的注意力，使自己巧妙地“脱身”，把表扬或赞美的对象“嫁接”到别人的身上。

<h3>妙设喻体</h3>

直言谦虚，固然可取，但弄不好会给人一种虚假的感觉。特别是两个人之间，如果仅仅说“你比我强多了”这类话，容易产生嘲讽之嫌。遇到这种情形，你不妨用比喻的方式，巧妙地表达自己的谦虚。

<h3>自轻成绩</h3>

任何称赞和夸奖，都不可能毫无缘由，或者因为某件事，或者因为某方面的成绩。这时你对自己的成绩不妨像绘画一样，轻描淡写地勾勒一笔，却在淡泊之中见神奇。

<h3>注意分寸</h3>

面对称赞，如果把自己说得一无是处，不但起不到谦虚的作用，反倒给人一种傲慢的感觉。正如俗话所说：“过分的谦虚等于骄傲。”现实生活中，类似这样的情况屡见不鲜。所以，谦虚要掌握一定的分寸。

<h3>征求批评</h3>

批评与赞美是一对反义词，但它们并不是“冤家对头”，在表现自己的谦虚时，让它俩“联姻”会取得更好的效果。那就是面对人们的赞美，你却去诚恳地征求他们的批评，这就更能表现你谦虚的态度。

以上关于表现谦虚的言语方式，各有特色，但这尚未概括所有谦虚的方法。我们在社交生活中，可以根据不同的场合、不同的环境、不同的交际对象，不断自我创新，不断地总结和摸索，找到最适合和最恰当的表达方式。只要虚心而诚恳，努力追求谦虚的品格，就一定会赢得别人的好感。

第十七计谦虚低调吃得开谦虚到位赢尊崇

中国人常说，自己有本事要让别人去说。一个真正成功的人是不喜欢自吹自擂的，因为别人的眼睛要比你的眼睛亮得多。

1999年3月举行的那场世纪拳王大赛上，由于裁判有争议的判决使这场比赛被判为平局，但明眼人一看就知道刘易斯应该获胜，真正的拳王当是刘易斯。霍利菲尔德自己的吹嘘是不能改变群众雪亮的眼睛所作出的判断的。1999年11月，刘易斯与霍利菲尔德重赛，经过12回合的激战，刘易斯成为无可争议的世界重量级拳王，霍利菲尔德再怎样吹嘘也是没用。

与其吹嘘自己而事实上却名不符实，不如自己谦虚赢得尊重。

美国南北战争时，北军格兰特将军和南军李将军率部交锋，经过一番空前激烈的血战后，南军一败涂地，溃不成军，李将军还被送到爱浦麦特城去受审，签订降约。

格兰特将军立了大功后，是否就骄奢放肆、目中无人起来了呢？没有。他是一个胸襟开阔、头脑清晰的大人物，他绝不会作出这种丧失理智的行为来。

他很谦恭地说：“李将军是一位值得我们敬佩的人物。他虽然战败被擒，但态度仍旧镇定异常。像我这种矮个子，和他那六尺高的身材比较起来，真有些相形见绌。他仍是穿着全新的、完整的军服，腰间佩着政府奖赐他的名贵宝剑；而我却只穿了一套普通士兵穿的服装，只是衣服上比士兵多了一条代表中将官衔的条纹罢了。”

格兰特将军不但赞美了李将军的风度，而且也没有轻视他的战绩。他认为自己的成功和李将军的失败，都是偶然的机会造成。他说：“这次胜负是由极凑巧的环境决定的，当时敌方军队在弗吉尼亚，几乎天天遇到阴雨天气，害得他们不得不陷在泥潭中作战。相反的，我们军队所到之处，几乎每天都是好天气，行军异常方便，而且有许多地方往往是在我军离开一两天后便下起雨来，这不是幸运是什么呢！”

格兰特将军把一场决定最后命运的大胜利，归功于天气和命运，这正表示他有充分的自知之明，始终没有让理智被名利的欲念所埋没。

曾经有人说：“越是不喜欢接受别人赞誉的人，越是表示他知道自己的成功是微不足道的。”

说一番谦虚的话听在人家耳里，远比自吹自擂好得多。

唯有对自己的成就发生疑问的人，才爱在人家面前吹牛，以掩饰自己的缺陷。一个真正成功的人，是不必自我吹嘘自我炫耀的，因为你的成绩、你的成功，别人会比你看得更清楚，记得更准确。

也许你认为格兰特将军的自谦，固然值得赞美，而李将军以败将的身份，居然也昂首挺胸、衣冠整齐，似乎有些失之骄傲呢？其实不然，李将军虽然战败，但仍能坦然忍受耻辱，这正是他勇敢坚毅的地方。他这样做，是表示他把失败当作一种经验，而非一种耻辱，如果能再给他一次机会的话，他仍能挺身奋战、争取光荣。所以，他仍不失一位伟大军人的风度。他之所以与格兰特持相反的态度，并非不肯谦虚，实在是由于两人所处的环境不同。

假使你常常为芝麻小事而得意忘形，接受别人的称赞，自己拍自己的肩膀，把它当作一桩了不得的事情，那你无异于在欺骗自己，就像那些被魔术欺骗了的观众一样。从此你将走上失败之路，因为你早已没有自知之明，盲人骑着瞎马乱闯，怎么会有成功的希望呢？

实际上，只要我们仔细思考，就知道我们百分之九十九的成功，其实不少是有机遇的成分夹杂在里边的，我们应该看清这些机遇所在，准备将来如有同样事情发生，又缺乏这些机遇时，知道怎样应付。

欧洲有一著名格言：“越是喜欢受人夸奖的人，越是没有本领的人。”反之，我们也可以说：“越是有本领的人，越是不需要得到别人的夸奖。”

第十七计谦虚低调吃得开善藏锋芒，行得通畅

智者告诫仁者说：“一个聪明而富于洞察力的人身上会潜藏着危险，那是因为他喜欢批评别人。雄辩而学识渊博的人也会遭遇相同的命运，因为他暴露了别人的缺点。所以，一个人还是有所节制为好，采取谨慎的处世态度，不可处处占上风。”如果一个人不注意保持低调，锋芒毕露，一定会遭到别人的嫉恨和非议。就像出头的椽子会先烂掉，太高的树容易遭大风折断的道理一样，这样的例子在现实生活中比比皆是。

中的晴雯锋芒太露招人怨，最终落得个被小人王善保家的在王夫人面前告状，被驱除出贾府，最终病死的下场。

世上的高人往往不事张扬，由于不太抢眼，可以避免别人的注意力，所谓真人不露相，露相非真人。练就一笔好字的人往往说自己不怎么会书法，这样可以推掉许多违心的差事；力大无比的人往往装成手无缚鸡之力，紧急时才能够出乎意料地打败来犯者。做人，锋芒太露，就等于把自己的底细给对方交代得一清二楚，一旦交起手来，就首先输掉了一半，实难收到创建奇功的效果。

但做人又不能不露锋芒或过于藏而不露。过于藏而不露，总给人一种遮遮掩掩、躲躲藏藏的感觉，让人觉得你这人虚伪无比。不可不露，却又不能太露或乱露，只要不刻意显露就好。有能力终究是要露出来的，只要天时、地利、人和三者合适。如果有一样不合适，那就不要乱露，以免招来不必要麻烦，徒然增加自己的苦恼。

这种深藏不露的处世智慧与西方张扬个性注重表现有所不同。西方教育注重“表现”，主张“有能力就要表现出来，有一手就要露出来”，否则和没有能力没有什么两样。西方人不但好表现，到处表现，而且还要随时告诉别人自己表现了些什么东西，甚至随身携带一些以资佐证的物件，证明自己确实如此。

中国人当然也明白“表现”的道理，知道“老虎不发威，当你是病猫”。不过我们更了解“虎落平阳被犬欺”的惨痛苦境，在表现之前，先做好“等到达那里，先打听一下当地的情况，再作打算”的准备工作。

所以，两者的区别不在于表现不表现，而在于知道怎样表现。前者是舍身哲学，主张能露就露，露光了就走路。后者是守身哲学，主张先打听一下，看一看露到什么程度最合理，然后才合理地显露。

保持低调，善藏锋芒，不强出头，其实就是在不应该自己出头的时候，千万不要出头。一定要出头不可，也应该设法让别人先出头。万一让不过，才抱着不得已而为之的心情来出头。当然，没有什么本领的人无须讲究什么深藏不露。因为自己很平庸，就算利用深藏不露来“藏拙”，充其量也只能隐瞒一时，最终会被人识破，原形毕露。

第十七计谦虚低调吃得开戒除骄傲，保持低调

山不解释自己的高度，并不影响它的耸立云端；海不解释自己的深度，并不影响它的容纳百川；地不解释自己的厚度，但没有谁能取代它载负万物的地位。

人生在世，我们常常产生想表达点儿独特感受的想法。然而，一旦表达起来，却发现任何语言都是那样的苍白无力，甚至还会越抹越黑。因此，做人不需要解释，便成为智者的选择。那么在当今社会，与人相处，关键是要学会低调！

美国开国元勋之一的富兰克林年轻时，去一位老前辈的家中做客，昂首挺胸走进一座低矮的小茅屋，一进门，“砰”地一声，他的额头撞在门框上，青肿了一大块。老前辈笑着出来迎接说：“很痛吧？你知道吗，这是你今天来拜访我最大的收获。一个人要想洞明世事，练达人情，就必须时刻记住低头。”富兰克林记住了，也就成功了。

低调做人，是一种品格，一种姿态，一种风度，一种修养，一种胸襟，一种智慧，一种谋略，是做人的最佳姿态。低调不是放弃、颓废，不是悲观、懦弱。相反，它是一种执著追求的精神，一种精益求精的风格，更是一个人安身立命的永久之策。正确地认识你自己，时刻保持你的低调。

欲成事者必须要宽容待人，进而为人们所容纳、所赞赏、所钦佩，这正是人能立世的根基。根基坚固，才有繁枝茂叶，硕果累累；倘若根基浅薄，便难免枝衰叶弱，不禁风雨。而低调做人就是在社会上加固立世根基的绝好姿态。低调做人，不仅可以保护自己、融入人群，与人和谐相处，也可以让人暗蓄力量、悄然潜行，在不显山不露水中成就事业。

学会低调做人，就是要不喧闹、不矫揉、不造作、不无病呻吟、不假惺惺、不卷进是非、不招人嫌、不招人嫉，即使你认为自己满腹才华，能力比别人强，也要学会藏拙。抱怨自己怀才不遇，那只是肤浅者的行为。

低调做人，就是用平和的心态来看待世间的一切。修炼到此种境界，为人便能善始善终，既可以让人在卑微时安贫乐道，豁达大度，也可以让人在显赫时盈若亏，不骄不狂，不招人妒，求得平安。如何做到低调做人呢？

<h3>要在心态上保持低调</h3>

没有低调的心态，便不可能真正做到低调。

功成名就更要保持平常心：所做的哪怕是细小的事、单调的事，也要代表自己的最高水平，体现自己的最好风格，并在做事中提高素质与能力。

希腊船王曾说过，若是有朝一日他一贫如洗，他唯一东山再起的办法就是到一家富人聚会的餐厅做服务小生，近距离地观摩富人如何言谈、如何举止、如何与人沟通、如何思考问题作决策。这是说明一个人要成为富人，最重要一点便是具备富人的观念与态度。那么统观全世界，富豪不计其数，可是被人知晓、被人尊重的富豪实在微乎其微。比如比尔·盖茨，比如沃尔·玛特，比如杰克·韦尔奇，比如飞人乔丹，比如大卫·贝克汉姆，哪一个不是借助媒体的大众影响力，帮助其承载自己的企业或者事业，创造了巨大影响力，从而获得不菲的经济效益？

做人不要恃才傲物：当你取得成绩时，你要感谢他人、与人分享、为人谦卑，这正好让他人吃下了一颗定心丸。如果你习惯了恃才傲物，看不起别人，那么总有一天你会独吞苦果！请记住：恃才傲物是做人一大忌。

容人之过，方显大家本色：大度睿智的低调做人，有时比横眉冷对的高高在上更有助于问题的解决。对他人的小过以大度相待，实际上也是一种低调做人的态度，这种态度会使人没齿难忘，终生感激。

做人要圆融通达，不要锋芒毕露：功成名就需要一种谦逊的态度，自觉地在名利场中做看客，开拓广阔心境。

知足者常乐：生活中如能降低一些标准，退一步想一想，就能知足常乐。人应该体会到自己本来就是无所欠缺的，这就是最大的财富了。

不要太把自己当回事：不要太把自己当回事，才不会产生自满心理，才能不断地充实、完善自己，缔造完善人生。

谦逊是让人终生受益的美德：一个懂得谦逊的人是一个真正懂得积蓄力量的人，谦逊能够避免给别人造成太张扬的印象，这样的印象恰好能够使一个员工在生活、工作中不断积累经验与能力，最后达到成功。

淡泊名利无私奉献：性格豪放者心胸必然豁达，壮志无边者思想必然激越，思想激越者必然容易冒犯世俗和所谓的权威。所以，社会要求成大事者能够隐忍不发，高调做事，低调做人。

对待下属要宽容：作为上司，应该具有容人之量，既然把任务交代给了下属，就要充分相信下属，让其有施展才能的机会，只有这样，才能人尽其才。

简朴是低调：在生活上简朴些、低调些，不仅有助于自身的品德修炼，而且也能给人平易近人的感觉，让人容易放心与你结交。

<h3>在低调中做人</h3>

低调做人是一种进可攻、退可守，看似平淡，实则高深的处世谋略。要做到在姿态上保持低调，就要做到：

谦卑处世：谦卑也是低调为人的表现。它是一种大智慧，懂得谦卑的人，必将得到人们的尊重，受到世人的敬仰。所以人们常说：“谦卑处世人常在。”

大智若愚：“若”字是关键。它设计了巨大的假象与骗局，掩饰了真实的欲望、才干和感情。这种甘为愚钝、甘当弱者的低调做人术，实际上是精于算计的隐蔽，它鼓励人们不求争先、不露真相，让自己明明白白过一生。

大智若愚，不仅可以将有为示无为，明白装糊涂，而且可以若无其事，装着不懂情由的样子，表示没能力理出头绪，作出结论和取舍，然后在“愚”中等待时机，揣着明白装糊涂。待到时机成熟，则把自己的过人之处一下子表现出来，打对手一个措手不及。但是，大智若愚关键是心中要有对付对方的策略。常用“糊涂”来迷惑对方耳目，宁可有为而示无为，万不可无为示有为，本来糊涂反装明白，这样就会弄巧成拙。

平和待人：“道有道法，行有行规”，做人也不例外，用平和的心态去对待人和事，也是符合客观要求的，因为低调做人才是跨进成功之门的钥匙。

韬光养晦：时机未成熟时，能甘为人奴，能卧薪尝胆，以低贱为掩护，内修一股精气神。毛羽不丰时，低调做人，让出一步，往往是赢取时机，以退为进，于无声处显精神，最后不断走向强盛、伸展势力，再反过来使对手屈服的一条有用的妙计。

韬光养晦的关键是要挺住。能忍人所不能忍，能分清是非善恶，能辨出轻重缓急、大小远近、长短高下，该舍的就得忍痛割爱，该忍的就得从长计议，从而实现理想，成就大事，创建大业。

主动吃亏是风度：任何时候，情分不能践踏。主动吃亏，山不转水转，也许以后还有合作的机会，又走到一起。若一个人处处不肯吃亏，则处处必想占便宜，最终，不是损人利己，而是损人害己。因为，谁都不是傻子，谁也不会白白地受你侵占，待到众人都摸清你的性格特点之时，便是他们反戈一击之日。到时候，你在四面楚歌之中，哪个又敢向你施以援手？这种情况下，你不败下阵来还待何时？

为对手叫好：这是一种非凡的智慧。美德、智慧、修养，是我们处世的资本。为对手叫好，是一种谋略，能做到放低姿态为对手叫好的人，在做人做事上必定会成功。

有容人之量：退一步海阔天空，忍一时风平浪静。对于别人的过失，必要的指责无可厚非，但能以博大的胸怀去宽容他。海纳百川，有容乃大。容人之时，也便能因此换取了别人真心的接纳。

<h3>交际操纵术</h3>

1.谦的前提是自己的内里是“实”的。

2.谦虚要会表达，不要让人觉得你“虚”而不“谦”。

3.在尊重别人人格前提下的谦虚，是绅士风度的表现。

4.用从容和自信保持低调，比用谄媚保持“低调”有着天壤之别。

5.保持低调反而能使人对你心生佩服。

第十八计用好方圆全能计能方能圆，所向无敌

“方”，即方方正正，有棱有角，指一个人做人做事有自己的主张和原则，不被外在事物所左右。“圆”，即圆滑世故，融通老成，指一个人做人做事讲究技巧、方法，既不超人前也不落人后，且能够认清时务，该进则进，该退则退；使自己进退自如，游刃有余。

一个人如果过分方方正正、有棱有角，必将会被碰得头破血流；但是一个人如果八面玲珑，圆滑透顶，总是想让别人吃亏，自己占便宜，也必将会众叛亲离。因此，做人必须方外有圆，圆外有方，外圆内方。

“方”是做人之本，是堂堂正正做人的脊梁。但为人处世仅仅依靠“方”是不够的，还需要有“圆”。“圆”是处世之道，是圆融处世的锦囊。无论是在商场、官场、职场，还是情（爱情亲情友情）场，等等，都需要掌握“方圆”的技巧，才能无往不利。

只有做到能方能圆的人，才能所向无敌。

中说，对于一个好动的人来说，就像云中的闪电一样飘忽，就像风中的残灯一样忽明忽暗，而对于一个特别喜欢安静的人来说，其实就像已经熄灭的灰烬，也像毫无生机的枯木。这两种人都不合乎中庸之道，其实人应该像在静止的云中飞翔的鸢鸟，同时又好像是在不动的水中跳跃的鱼。只有通过这种心态去观察万事万物，才能合乎道的理想境界。

孔子带着诸位弟子周游列国时，据说有一次，他们师徒在大树下乘凉，等他们走后，人们就把大树给砍掉了。他们路过某个国家，人们就把他们的足印给铲掉了。对于这种侮辱，刚烈的人恐怕早已咆哮：“欺人太甚！是可忍，孰不可忍！”然而孔子忍了下来。虽然传说中的他是个大力士，但是他能方能圆，在他看来一生的时间不是很多，不值得将精力浪费在这些侮辱性的事件上。因此，他忍下或者说干脆忘掉了这种侮辱，而是将自己一生的精力和心血都用在了思想传播上。结果他不但得以高寿，而且成了圣人。虽然孔子一生未曾得志，累累如丧家之犬，但是他的仁义主张开拓了两千多年来中国传统文化的一大主流，成了中国知识分子的主心骨。

庄子虽然逍遥游，看似闲淡，其实他也是能方能圆的人。他精神上富有至极，但在现实生活中却不得不与贫困相随相伴。对此，庄子守方，坚持了自己独立于世的精神追求；守圆，对贫穷持达观的态度。虽然贫穷和他如影相随，庄子很想甩掉它，庄子曾经借孔子的故事自嘲：“如果富贵求得来，即使给别人赶车我都愿意；如果富贵求不来，那我就只好做自己喜欢做的事情。”庄子甩掉贫穷的种种努力最后都归于失败。然而突然有一天，他玩笑地说是因为他吃肉的缘故，于是，他智慧了，倚着一棵参天大树，悠闲自得，连影子都不见了。他很开心，很快他就在树下做了个梦，梦见大树告诉他说无用就是最大的用处。谁也没有想到，他从此再也没有走出梦境。他的思绪飞到了北海，时而为鲲，时而为鹏。他潜入水中和鱼交流，舞在空中和蝴蝶纠缠，无拘无束。如果心情够好，他还会调侃调侃孔子，杜撰一些故事，聊为一笑。还有贫穷得像庄子这样遗世独立的人吗？有，但是不多。

第十八计用好方圆全能计以方做事，以圆做人

真正的“方圆”之人是大智慧与大容忍的结合体，这样的人既不乏刚烈勇猛，亦有沉静与智慧。真正的“方圆”之人能对大喜悦与大悲哀之事泰然不惊。真正的“方圆”之人，行动时干练、迅速，不为感情所左右；退避时，能审时度势，全身而退，而且能抓住最佳机会东山再起。真正的“方圆”之人，没有失败，只有隐忍，且是面对挫折与逆境时为了积蓄力量东山再起的隐忍。

中有一段“曹操煮酒论英雄”的故事。当时刘备落难投靠曹操，曹操很真诚地接待了刘备。刘备住在许都，在衣带诏上签名后，也防被曹操谋害，就在后园种菜，亲自浇灌，以此迷惑曹操，使他放松对自己的注意。

一日，曹操约刘备入府饮酒，谈起以龙状人，议起谁为世之英雄。刘备点遍袁术、袁绍、刘表、孙策、张绣、张鲁，均被曹操一一否定。曹操指出判断英雄的标准是：“胸怀大志，腹有良谋，有包藏宇宙之机，吞吐天地之志。”刘备问“谁人当之”，曹操说：“天下英雄唯使君与我尔。”刘备本以韬晦之计栖身许都，被曹操点破是英雄后，竟吓得把匙箸丢落在地下，恰好当时大雨将至，雷声大作。曹操问刘备，为什么把筷子弄掉了？刘备从容俯拾起来，说：“一震之威，乃至于此。”曹操说：“雷乃天地阴阳击搏之声，何为惊怕？”刘备说：“我从小害怕雷声，一听见雷声只恨无处躲藏。”自此曹操认为刘备胸无大志，必不能成气候，也就未把他放在心上，刘备才巧妙地将自己的慌乱掩饰过去，从而避免了一场劫难。

刘备在煮酒论英雄的对答中是非常聪明的，他用的就是方圆之术，在曹操的哈哈大笑之中，才免去了曹操对他的怀疑和嫉恨，从而最后才能如愿以偿地逃脱虎狼之地。

做人要方。每一个行业都有自己不可逾越的行规。比如说：做官就要奉守清廉的原则，否则这官绝对当不长久。为商就要奉行一个“诚”字。真正的大商人必是把诚信放在第一位，绝不会行狡诈、欺骗之伎俩，为一些蝇头小利或眼前得失而失信于天下。

做人要圆。这个“圆”绝不是圆滑世故，更不是平庸无能，这个“圆”是圆通，是一种宽厚、融通的大智慧；是与人为善，是居高临下、明察秋毫之后，心智的提高和成熟。不因洞察别人的弱点而咄咄逼人，不因自己比别人高明而盛气凌人；任何时候也不会因坚持自己的个性和主张让人感到压迫和惧怕；任何情况都不会随波逐流、亦步亦趋，而是潜移默化、润物细无声；这需要极高的素质、很高的悟性和技巧，这是做人的高尚境界。

做人方圆两兼顾，方可成大业。水无常形，兵无常势。遇方则方，遇圆则圆，方圆兼济，必有方圆人生。

据说，当曾国藩平定太平军后，进京面见咸丰皇帝，北京万人攒动，皆想一睹这位盖世功臣的风采，许多精通相术之人更是不会错过给这位湘军统帅相面的机会。可是，令人失望的是：曾国藩竟是一个其貌不扬的糟老头儿。令精通相术之人费解的是曾国藩本应是奸臣短命之相，为何会有这等荣耀的命运？

不管传说是真是假，有一点是可以肯定的，这就是金陵攻克后，朝廷确实对曾国藩有了防范之心，倘若他不改变自己的性格，仍按照以前的性格办事，肯定会落得和年羹尧一样的命运。因此说，曾国藩的确因改变性格而改变了命运。

曾国藩是方圆性格的最典型代表，更是因改变性格而改变命运的人。

的确，在曾国藩的身上，虚名与实利都得到了集中的体现，他这一辈子实在没有白活：吃喝玩乐占了，叱咤风云占了，行权用势占了，建功立业占了，舞文弄墨占了，寿终正寝占了。总而言之，“功名利禄”四字全占了，可谓占尽了令人羡慕的一切好处。

曾国藩在攻打太平军的12年历程中，并非一帆风顺。他数次战败，以致两次投水自杀，还有一次因害怕李秀成的大军袭击而数日悬刃在手，准备一旦失败，即行自杀。他虽然忠心耿耿，还是屡遭疑忌。在第一次攻陷武汉之后，捷报传到北京，咸丰帝大为高兴，赞扬了曾国藩几句，但咸丰身边的近臣说：“如此一个白面书生，竟能一呼百应，并不一定是国家之福。”咸丰听了，默然不语。

曾国藩也知会遭人疑忌，便借回家守父丧之机，带着当时同为湘军重要将领的两个兄弟回家，辞去一切军事职务。过了近一年，太平军进攻物产丰富的浙江，清廷十分恐慌，被迫请曾国藩出山，并赐他兵部尚书头衔。于是曾国藩有了军政实权。不久，慈禧太后专政，认为满人无能，开始重用汉人，这为曾国藩掌握大权提供了一个重要的历史契机。

曾国藩性格中的“方圆”，也可理解为“刚柔”。“刚”让他四次抗旨，以保湘军。曾国藩刚练水勇时，水陆两军约有万余人，这时若和太平天国的百万之师抗衡，无异于以卵击石。因此曾国藩为保护他的起家资本，曾四次抗旨。

“刚”是曾国藩性格的本色，如果他一味地刚硬下去，恐怕会的确如相术之人所言，在攻克金陵之后便命丧黄泉。然而，性格是可以改变的。虽然人们常说“江山易改，本性难移”，但对曾国藩这样勤奋读书的人来说，书里的真知灼见的确能令他时时警醒，事事警惕。

如果说“方”即是“刚”，那“圆”必是“柔”。曾国藩性格中的“柔”是锤炼出来的，“柔”的性格使他改变了自己的命运，所谓“方圆人生，刚柔兼济”即此之谓也。

第十八计用好方圆全能计以方克己，以圆待人

以方克己，以圆待人，就是指在人际交往中，不要只盯住一己之私利，要尽量扫除报复之心和嫉妒之念。要胸襟博大，克己忍让，做到“严于律己，宽以待人”。

<h3>严于律己，宽以待人</h3>

在日常的生活、工作中，我们都会与朋友、同事相处在一起，产生各种各样的关系，发生矛盾是不可避免的事情。在这样的状况下，究竟应当采取什么态度？“严于律己，宽以待人”就是最好的原则。

从古至今，“严于律己，宽以待人”是中华民族的优良道德传统，在现在依然应当加以继承和发扬。孟子曾说过这样的话：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”一个有道德的人，在同别人的相处中，由于他能够很好地关心别人、尊敬别人，所以，他也能够得到别人的关心和尊重。

从“严于律己，宽以待人”来讲，有三个方面值得我们去注意：

一是在日常生活与工作当中，当自己和同事、朋友以及有关的人们发生利益关系时，应当自觉地关心、照顾他人的利益；发生矛盾时，要主动地替别人多想一些，“宽以待人”，宁愿自己吃一点儿亏。

二是在与他人相处时，要力求做到“施恩莫记，受惠必报”，这也是中华民族的一个重要传统美德。一个人，凡有施惠于他人，给别人以好处的事，就不要把它放在心上，甚至应当把它忘记。因为，忘掉了对他人所施的恩惠，才不会老想着别人来报答自己，对别人存着抱怨的情绪。反过来，凡是受到了他人的恩惠，得到了别人的好处，就一定要想尽一切方法，加以报答，甚至要更多地加以报偿。

三是在与别人的交往过程中，每时每刻都要以一种“设身处地”的思想，来理解别人、体贴别人。在人与人相处的时候，要推己及人，从而达到更好地关心别人的目的。在自己遇到了困难或者是遭遇不幸的时候，总是希望得到他人的帮助，因而在别人遇到困难或者遭到不幸的时候，自己就应当主动地去关心他人。一味地责怪他人、不知道关心别人的人，一生都不会处理好人与人之间的相互关系。

“严于律己，宽以待人”既是一种待人接物的态度，也是一种高尚的道德品质，它可以化解人与人之间的很多矛盾，可以增强人与人之间的友好情感，可以让我们的事业顺顺利利地发展下去。

与此同时，一个人如果可以养成“严于律己，宽以待人”的优良品德，就能在与别人的相处时，严格要求自己，宽恕善待他人，自己的思想境界也会得到不断提高，让自己逐渐成为一个道德高尚的人。

当然，这里面需要提及的是，宽以待人，并非是对所有人都“宽待”。对于善良诚笃的人应该采取宽厚，因为他们的言行没有可以责备的地方。与此相反，恶人所犯过失太多，如果太宽待了，就会造成对他的放纵，助长他的罪恶，因此，一定要以严厉的态度去面对他们的恶德恶行。也有一种人不曾达到善人程度，也没有达到恶人的程度，对这样的人就要因时因事地宽严并用。

<h3>做到平和</h3>

平和是一种待人处事的态度，也是做人的一种美德。

宽容是平和的外延。生活中，平和的人，厚德载物，雅量过人，推功揽过，在办事情时能屈能伸。“原谅失败者之心，注意成功者之路”，处事方圆得体，待人宽严得宜。

冷静是平和的内涵。平和的人，其玄机就在一个“静”字，“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”，冷静地与人相处，理智处事，身放闲处，心一直都保持“静”。

平和的人，他的眼界是非常高的。表面看上去十分平凡，实则慧气内聚，胸中有经世济邦之策。其心，青天白日；其才，玉韫珠藏。居于轩冕之中，不忘山林之味；处林泉之下，怀廊庙之经纶。

平和的人，热情而不做作，忠诚而不虚伪。内不见己，外不见人，施恩于人是出自内心的真诚，并不是利用别人来沽名钓誉，信奉“君子坦荡荡，小人常戚戚”，堂堂正正，纯心做人。

平和既是一种修养，又是一种生活态度和处事方法。生活中平和的人，从来不会被忙碌所困扰，闲时吃紧，忙里悠闲。待人不严，教人勿高。宽严得宜，分寸得体。身心自在，一定会享受生活中的快乐！

第十八计用好方圆全能计用好方圆一路畅通

要成大事，先要会做人；而会做人才能使你在交往中积累人脉资源。若能做到圆通有术，则能在交际往来中左右逢源，进退自如，上不得罪于达官贵人，中不招妒于同行朋友，下不失信于平民百姓。行得方圆之道，人脉大树才能枝繁叶茂，那成大事一定不在话下了。

胡雪岩就是这样一个人，因此，他才能在晚清混乱的局势中立足脚跟，在商业上红极一时。纵观胡雪岩的一生，其成功之处可归结在为人处世上，他能在乱世之中，方圆皆用，刚柔皆施，懂得如何积累人脉资源，并利用它为自己的商业铺路。

<h3>收得人心在，想不赚都难</h3>

胡雪岩认为，如果钱只集中在富人手中，市面就活不起来；况且，过富必遭人妒。穷的越穷，富人越危险，在饥民四起的情况下，富人是没有安宁的日子过的。因此，他很会利用自己财富救济穷人，收得人心。

胡雪岩当初创办庆余堂，并没有打算赚钱，后来因为药材地道、成效灵验、营业鼎盛，大为赚钱。但盈余除了转为资本，扩大规模以外，全部用于行善。平时对贫民施药施衣，水旱灾荒、时疫流行时，则捐出大批成药，这些全是从盈余上支出的，而胡雪岩自己则从来没有用过庆余堂的一文钱。

庆余堂的伙计们都有一致的议论：胡雪岩种下了善因，必会结得善果，他一时垮下去了，但早晚会再站起来。所以，当胡雪岩落难时，所有店员们都一如既往地正常去店里上工，维持店铺的正常运行。

这是胡雪岩性格中“圆”的一个方面，对民行大“善”，而自己成为最大的赢家。

也正是有了这一层考虑，胡雪岩历年都在帮朝廷平靖天下和帮社会赈济方面，作出了大量贡献。

胡雪岩正是有这种利人济世的方法，加上他的超凡的悟性，从而在官商两道如鱼得水。

精明的商人致富后，多“富而好行其德”。陶朱公弃政从商“十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟”，西汉商人卜式曾捐款二十万赈济灾民，等等，其本质都是想收得人心，成就大事。胡雪岩与这些前辈们相比，其实不过是小巫见大巫罢了。

<h3>圆才会通</h3>

水往低处流，人却是往高处走的。人本来和自然万物有所不同，总不能水取下泄之势，人也随其自然，不求向上进取。事情都是人做出来的，不通之处，总要想办法让它通畅才是。

不管是对抢了军火生意的龚氏父子，还是对刁钻霸道的苏州永兴盛钱庄，乃至损害了自己利益的代办朱福年，胡雪岩对他们的回击都很干脆。但有一条原则他总是恪守不渝，那就是：总要给对方留个台阶、留条后路。

圆而通是胡雪岩处世方式的最好概括。

所谓的圆就是圆通、圆活、圆融、圆满，围绕着这一个“圆”字，做足了通、活、融、满，一个大善人型的富商大贾的形象便称道于世人之口了。

大家怎么说，我就怎么说；大家怎么做，我就怎么做。体察了人心的喜怒哀乐，顺随了人们的爱憎善恶。做到了这两点，万事无不可遂，人心无不可得。

胡雪岩圆而神的处世哲学，深得中国传统儒家为人处世之个中三昧，因而在复杂的社会及商务活动中左右逢源。因此，胡雪岩的飞黄腾达便不难理解了。

在为人处世中把“方”和“圆”的处世原则融合在一起，做到该方则方，该圆则圆，就会左右逢源，拥有良好的人际关系。

第十八计用好方圆全能计大事讲原则，小事会变通

在大事上有原则的人，像大山一样可靠，他们是团队制度最忠实的维护者，也是其他团队成员的一把标尺。这种人有主见，遇事不会犹犹豫豫、随波逐流。他们在普通人看来有点儿“傻”，但他们却比普通人更有远见。

无论个人还是团队，信念和原则都是最后底线。一旦突破这条底线，优秀团队就变成失败团队，英才就变成庸才。那些伟大的人物，都宁愿遭受生活的磨难，也决不放弃自己的信念和原则。

墨子的弟子公上让受老师派遣，向越王宣传墨家的政治主张。越王听了很高兴，说：“如果您的老师愿意来到敝国的话，我愿把阴江沿岸三百社的土地封给他。”

公上让回来向墨子报告此事，并问：“您愿意接受越王的封赏吗？”

墨子反问：“你认为越王会实行我的政治主张吗？”

公上让想了想，答道：“据我观察，恐怕不能。”

墨子说：“那我就不能接受越王的封赏了！”

公上让问：“如果得到封地，不是可以在这里实践您的政治主张吗？”

墨子说：“唉！不仅是越王不了解我的心意，连你也不了解。如果越王愿意听从我的主张，我自然会酌情去做。如果越王不接受我的主张，即使把整个越国都给我，又有何用？既然越王根本不会采纳我的主张，如果我接受他的封赠，就是拿原则做交易。如果要拿原则做交易，又何必舍近求远跑到越国去呢？我早就在中原地区有所收获了。”

公上让惭愧地说：“多谢老师教导，学生实在有些浅薄！”

一个人头脑聪明本领大，当然是好事。但是，如果脑子笨一点儿能力差一点儿也没关系，只要有坚持到底的信念，只要有决不放弃的原则，照样能成为一个优秀的人。

你看中的唐僧，除了念经打坐，没看见他有多大能耐。降妖捉怪，提包挑担他全不会，手无缚鸡之力。可他有信念，无论前途有多少艰难险阻，他仍是硬着头皮一路向西；他也有原则，“走路恐伤蝼蚁命”，一言一行不失佛家本色。这“西天取经”的伟大事业，离了唐僧就是完不成。

没有原则就干不成大事。但是，在小事上，也要有根据需要灵活机变的手段。不要用一成不变的眼光看待人，不要用僵化的眼光看待事物，要随时根据人情事理调整自己的办事方法。

古时有一位名叫朱博的官员，听人介绍说，长陵有一个叫尚方禁的富豪，颇有才华，完全可以当守尉。

朱博便派人暗中调查尚方禁这个人。

调查的人回来说道：“此人是长陵的大姓，年轻的时候行为不检点，曾经与别人的妻子私通而被发现，现在他的脸上有一处刀疤，就是那时候被人砍伤的。”

朱博点头不语。

过了几天，他又以了解工作情况为名把尚方禁召来，仔细看他的脸，果然发现有一处很深的疤痕。

朱博屏退众人，独自留下尚方禁，问他脸上的伤疤是如何得来的。

尚方禁如实作了回答，然后红着脸，跪在地上请朱博饶恕。

朱博大笑着扶起他说：“男子汉大丈夫有一点点过失算什么？我准备为你洗刷掉原先的羞耻，你看如何？”

尚方禁感动得流泪不止。朱博趁势说道：“如果我为你洗刷了羞耻，使你成为一个光明正大的人，你可愿为朝廷效力？”

尚方禁连连应诺，表示一定为朝廷鞠躬尽瘁，死而后已。

朱博又告诉尚方禁道：“这次谈话你知我知。你以后的任务就是把遇到的奸邪之事都记录下来。”

从这以后，朱博撤销了尚方禁蒙羞的案底，并张贴告示“澄清”尚方禁的冤枉，且一天之内召见尚方禁三次，以表示亲近。

尚方禁早出晚归，四处奔走，风雨无阻，揭发了境内多数盗首及其亲信的违法犯罪之事。

短短一年，由尚方禁提供重要线索而侦破的案卷厚达两尺。朱博借此时机提拔尚方禁为遵县县令。尚方禁感恩戴德地赴任去了。

从道理上来说，尚方禁与别人的妻子通奸，属个人小节，不影响才干，大可任用。但朱博没有因为他的才能而直接任命他，而是给他一个展示才能、立功补过的机会。结果，既得到了一个人才，又办好了事情，其他人也不得不服，可谓一举数得，处理得恰到好处。

第十八计用好方圆全能计抓住“内外”巧“方圆”

人们在谈到“方圆”时，经常将它与“内外”联系在一起讨论。“方圆”与“内外”可以组合成四种不同行事风格的人：外圆内方、外方内圆、外圆内圆、外方内方。怎样和这些品性不同的人打交道呢？那就是“到什么山上唱什么歌”，和不同形态的人物交往，要使用不同的交际之道。

<h3>对外方内方的人要诚实委婉</h3>

日常交往中，有些人直来直去，有棱有角，从而不太讨人喜欢。他们往往性太直，情太真，血太热，气太傲。他们处世认真，不留余地；做事投入，过于突出；活力四射，难免张扬；才华过人，忘记平衡。他们坚持是我的错，我就承认，决不东推西挡；是你的错，就是你的错，想赖也赖不掉。这种性格的人，便是内方外方的人。表里如一、秉公立世，是对这些人的褒扬。“不为五斗米折腰”，是这类人创下的典故。忠心耿耿的屈原、刚直无私的包拯，是这类人物的典型代表。如果社会上缺乏这种人，那是不堪设想的，因为他们是空气的去污剂，丑行的绊脚石。

同这种人物交往的诀窍是：一是诚实。内方外方的人不会口蜜腹剑，不会阳奉阴违，是值得信赖、值得尊重的人物，所以要待之以诚，关心爱护。如果对他们虚伪猜忌，往往会使他们产生强烈的反感情绪，并且他们还会把这种不满表现在脸上，使你们之间的心理距离扩大。二要委婉。内方外方的人做事不灵活，言辞不变通，往往会使一些人陷入难堪境地，所以和他们交往，要注意婉转。当看到内方外方的人口无遮拦，尖锐抨击时，要采用一个合适的方式转移话题，或者幽上一默，赞扬一句，巧妙地加以引导。内方外方的人是心地纯正、刚直无私的人，不应该因为他们曾经“刺伤”过你，就对他们心存芥蒂。

有位内方外方的大作家在如日中天的时候，接到一位青年的来信。这位青年说，要同他合写一部小说。大作家看后，心中有点儿生气，他在信中毫无保留地写道：“先生：你怎么如此胆大包天呢？竟然想把一匹高贵的马和一头卑贱的驴子套在同一辆车上。”这位青年灵机一动，在回信的开头写道：“尊敬的阁下：您怎么这样抬举我呢，竟然把我比作马？”在信的后半部分，这位青年将自己的写作特长、潜力，合作的必要性、可行性以及对青年成长的影响等一五一十地写出来。大作家接到信后，哈哈大笑起来，立即回信道：“我的朋友：你很有趣，请把文稿寄过来吧，我很乐意接受你的建议。”在这个事例中，青年曲解原意，幽默风趣，言辞诚恳，出奇制胜，说服了大作家。

<h3>对外方内圆的人要灵活变通</h3>

有些人张口是人民利益，闭口是党纪国法，但肚子里却装的是男盗女娼、个人私利。他们在台上慷慨激昂，俨然一副正人君子模样，台下却干些乌七八糟、见不得人的丑事。这种人在领导眼前、群众面前浑身都是一派正气，但自己心里却非常清楚自己是一个什么样的人物。这样形态的人，便是内圆外方的人。因为他们善于搞言行两张皮，善于玩弄两面术，所以极具欺惑性。在生活的大舞台上，他们是出色的演员。罩着金色光环的贪官，披着慈善外衣的恶人，就是这种形态人物的典型代表。他们很会包装自己，如果剥开这层包装，就会原形毕露。“金玉其外，败絮其中”，是对他们的恰如其分的评价。

如果同这种形态的人物交往，一定要灵活变通，由于他们嘴上一套，心里一套，所以和他们打交道，既不能不听他们说的，又不能完全相信他们说的。如何交往，运用什么策略，采用什么方式，说出什么内容，要根据当时情况灵活变通，切不可被他们的“精彩论述”迷住了双眼，进入了死胡同。与这类人交往，首要的任务是根据各个方面的信息，分析出他的真实内心，然后再对症下药。如此的话，就能够不被他们所迷惑，抓住他们真实意图，达成自己的交往目的。

<h3>对内方外圆的人要有礼有节</h3>

当直来直去会伤害别人自尊心的情况下，当有棱有角会使自己陷入难堪境地的情况下，当方方正正不能达到满意效果的情况下，有些人会采用圆滑变通的策略。明明是正确的，应该义无反顾地坚持，但因为坚持的阻力太大，就违心地装聋作哑了；明明是错误的，应该理直气壮地驳斥，但为了长远考虑，就压抑着默不作声了。这些人宁可雌伏苟且，亦不雄扬招妒；凡事权衡利害，决不感情用事。这些人，就是内方外圆的人。他们洁身自好，处世练达，既有原则性，又有灵活性。因为聪明强干，而又锋芒不露，喜怒不形于色，所以八面玲珑，在复杂的人际利害关系中，往往游刃有余。在大厦将倾之际，内方外圆的人会和内方外方的人共同构成支撑大厦的梁柱。洞明世事的诸葛亮、谦虚自律的曾国藩，是这类人物的典型代表。

如果同这种形态的人物交往一定要注意两点：一是要有礼有理。内方外圆的人虽然表面随和，但内心却是厌恶粗俗，仇视邪恶，无礼和无理的人是不能和这类人结为至交的。如果想缩短同这类人的心理距离，就必须表现出你的积极、健康、向上的交往心态。低三下四的言行举止，尽量在这些人面前少出现，如此，才能得到这类人物的认同。二是要有节有度。内方外圆的人，即使对他人相当反感，也不会把不满情绪表现在脸上，他表面上对你很友好，但他的内心究竟如何却使你捉摸不透。因此，同他们交往，一定要讲究分寸，把握适度，不要因为他的脸上挂着微笑，就得寸进尺，忘乎所以。

一位富有的华侨，想到贫穷落后的故乡考察办厂。接待他的乡长非常热情，先是请他到酒店小聚，华侨抹不过面子，只好“入乡随俗”了。但华侨不擅饮酒，几杯下去就面红脖粗，摇头拒饮了。可是乡长为表达自己的“地主之谊”，哪会不让他喝足呢？于是说尽好话，劝其“再进”一杯酒。华侨不忘保持自己的谦谦君子风范，就勉强地多喝了几杯。酒后，乡长为表达自己的“好客之情”，力邀华侨“卡拉OK”一番，本来华侨不喜欢唱歌，但为了不伤及乡长的自尊心，便陪着他折腾了一个晚上。第二天，华侨留下了1万元钱，用以支付昨天的招待费，便离开了这块尚且贫瘠的家园。乡长非常纳闷，华侨一直兴致勃勃，为什么会突然离开呢？唉！乡长不明白华侨的特点：内心方正，看不惯乡长的强人所难，看不惯乡长的浪费时间；而华侨却又圆通，不去当面指责，不丢自己风度。如果乡长在接待华侨一事上有礼有节，恰到好处，那结果是不言而喻的了。

<h3>对内圆外圆的人要据理力争</h3>

生活中，有些人长于研究“人事”，偏重于个人私利，该低的头就低，该烧的香就烧，该拉的关系就拉，该糊涂时就糊涂，该下手时就下手。不但为人处世圆滑老到，而且内心没什么原则，对自己并无什么约束、戒律，很少去追问人生真正的意义。他们遇到好事、露脸的事、有利的事，就去抢；遇到坏事、无名的事、无利的事，就去推。这种人便是内圆外圆的人。与内方外圆的人不同点是，他们一般不会同情弱者，救济穷人，甚至为了私利，还会算计人，歪曲人。这种人的代表，当属一些市井无赖、街头小人。由于他们缺少顶天立地的气概，所以一般不会成大器。

如果同这种人交往，千万要做到据理力争。由于内圆外圆的人内心深处，并无什么必须遵守的做人规则，所以，可能干出损人利己的事情。对他们的不当做法，应该明确指正，不要因为太爱面子，便不好意思将实情说出口，使自己受委屈。另外，与内圆外圆的人合作，要有所保留，有所提防，不要过于相信他们。内圆外圆的人非常清楚自己的缺点，所以也害怕别人不讲义气，不守诺言，因此，和这样的人打交道，要清楚地示意他们：如果你讲信用，那么我就守诺言；如果你不讲信用，那也别怪我不客气。在这种做法引导下，能够使他们在正确的交际轨道上行驶。

某甲，是个典型的内圆外圆的人。工作中，有些需要与大家合作才能完成的事情，他总是会在领导出现时，表现得非常虚心听取同事意见，而领导一走开，便换成另一副脸孔，对同事说：“这事还是你有经验，你来做吧。”最后，同事费力把难题解决掉了，他拿着工作报告呈送领导：“这几部分，花了我好几个晚上才弄出来，您过目一下，看是否合适？”结果，在表彰时，他比那个出力多的同事得到的奖励多得多。大家难免不服气，但又拿他没办法，毕竟，谁做哪件事，当时也没有记录下来。

第十八计用好方圆全能计圆场也要会“圆”

圆场是方圆术中常用的一项重要的交际技巧。圆场中就是要以“圆”的方式，表达出“方”的本意。在社交活动中，能适时地提供一个恰当的台阶，使人免丢面子，是圆场的一大原则。然而，台阶怎么个给法，圆场应该怎么打，并不是所有的人都很清楚。这里有以下几点需要注意：

<h3>要注意不露声色</h3>

既要使当事者体面地“下台阶”，又尽量不使在场的旁人觉察，这才是最巧妙的“台阶”。

有一则报道很能启发人。一次，一位外国客人在天津水晶宫饭店请客，请10个人要3瓶酒。饭店女服务员小丁知道10个人5道菜起码得用5瓶酒，看来客人手头不那么宽裕。于是，她不露声色地亲自给客人斟酒。5道菜后，客人们酒杯里的酒还满着。这位外宾脸上很光彩，感激小丁给他圆了场，临走时表示下次还来这里。

善于交往的人往往都会这样不动声色地让对方摆脱窘境。

<h3>要注意用幽默语言作为“台阶”</h3>

幽默是人际交往的润滑剂，一句幽默语言能使双方在笑声中相互谅解和愉悦。

作家冯骥才在美国访问时，一位美国朋友带着儿子到公寓去看他。他们谈话间，那个壮如牛犊的孩子，爬上冯骥才的床，在上面拼命蹦跳。如果直截了当地请他下来，势必会使孩子的父亲产生歉意，也显得自己不够热情。于是，冯骥才便说了一句幽默的话：“请你的儿子回到地球上来吧！”那位朋友说：“好，我和他商量商量。”结果既达到了目的，又显得风趣。

<h3>要注意尽可能地为对方挽回面子</h3>

有时某种意外情况使对方陷入了尴尬境地，这时，你在给对方提供“台阶”的同时，如能采取某些妥善措施，及时为对方面子上再增添一些光彩，那是最好不过的了，必定会使对方更加感激你。

下面介绍几种圆场的方法。

<h3>指鹿为马，巧妙化解</h3>

有时某种行为在特定场合中虽有着特定意义，但圆场者为了化解，却巧妙地解释为另一种意义。

戈尔巴乔夫偕夫人赖莎访问美国时，在赴白宫出席里根的送别宴会途中，突然下车和行人握手问好。苏联保安人员急忙冲下车，围上前去，喝令站在戈尔巴乔夫身边的美国人把手从口袋里抽出来。他们担心行人口袋里有武器，行人对此却一时不知所措。这时，身后的赖莎十分机智，立即出来打圆场，她向周围的美国人解释说，保安人员的意思是要人们把手伸出来，跟她丈夫握手。顿时，气氛变得热烈了，人们亲切地同戈尔巴乔夫握手致意。

这里，赖莎灵巧应变，妙打圆场缓解了当时尴尬的场面。

<h3>善用假设，巧避锋芒</h3>

在特定的交际场合，有时碍于面子或把握不准，可以用假设句去表达。

甲有两个朋友乙和丙，不料这两人反目成仇。一天乙对甲说，丙在众人面前说甲的坏话并揭其隐私。甲听后半信半疑，骂丙吧，怕冤枉好人；不骂吧，一来怒气难消，二来怕乙尴尬。他琢磨了一会儿，说了一句两全其美的话：“如果真如丙所说的话，丙可是冤枉了我！”

当遇到与师长、上级辩论，你认定自己的观点绝对正确，可是出于礼貌或无奈不能坚持时，假设句是很好的解围方式。一个学生和班主任争论男生能不能到女生宿舍串门儿。老师一口咬定绝对不能。学生很长时间不能说服老师，又见老师似有怒意，为了结束争论，给老师一个台阶下，他巧妙地说：“如果老师说得正确，那我肯定错了。”这本是一句废话，它并没有肯定老师的观点，然而这位老师听后却不再争执了。

有时，对不愿意或不好回答的提问，也可采用这种句式。问题：“你爱王小姐吗？”回答一：“如果她爱我，我就爱她。”回答二：“如果她可爱，我就爱她。”回答三：“如果我爱她，那就是爱上了她。”由于附加了假设的条件，使表达变得婉转，所以问话者、说话者和涉及对象都能接受。

<h3>主动背黑锅，化干戈为玉帛</h3>

领导对下属之间发生的纠纷，有时只要敢于背黑锅，主动地承担责任，就可以化解双方的矛盾。

小王和老周同在办公室工作。一次，小王去听报告，老周不知道，因此对小王很有意见，当面质问小王为什么不告诉他听报告的信息，两人因此而大吵起来。彭主任了解吵架的原因后，对老周说：“听报告没有通知你，这不是小王的错，是我没有要他通知你，因为你们两人有一个人去听报告就行了。你如果有意见就对我提吧，不要责怪小王啊。”老周听后，觉得自己错怪小王了，于是主动向小王致歉，结果他们又和好如初了。

以上介绍了几种常用的圆场术，还望大家能够举一反三，活学活用。怎样才能圆得巧妙和恰当，实际上很难穷尽其法，一篇文章也不可能全部说到。希望大家在交际实践中，发挥自己的聪明才智，并时时留心他人的高明做法，这才是圆场术取得进步的不二法门。

<h3>交际操纵术</h3>

1.“灵活”是方圆术最基本的手段。

2.抓住“内外”，即是抓住了“方圆”的本质和表象的关系。

3.对待自己可以苛刻，对待别人要宽容。克己才能在自省中进步，容人才能被别人所容。

4.收住人心用“圆”比用“方”好。以理服人用“方”比用“圆”好。

第十九计能屈能伸有弹性能屈能伸有智慧

有一句名言道：大丈夫能屈能伸。能屈就是在客观形势对自己不利的时候，能够守静待时；能伸就是在外在环境对自己有利的时候，能够进取有为。能屈能伸是人的一种美德，能屈能伸更是人们处世的一种方法。在现实生活当中，顺而能进易，逆而能屈难；逆而能屈易，屈伸随时难。

这里，我们还需要澄清一个问题。在现实生活中，一谈到屈伸，好像就是总给人一种“圆滑”的感觉。尤其需要提到的就是“屈”，就好像是要在原则问题上妥协一样。其实并不是这样的，常言道：“大丈夫能屈能伸。”“大丈夫”就是要做到“居天正之广居，立天下之正位，行天正之大道。行与，与民由之；不得志，独行其道。富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈”。这样的大丈夫，他的“屈”无论如何也不能称得上是没有原则的妥协。大丈夫能够看准机会，适当行屈，但如果时机一旦成熟，他就能很快找准自己的位置，使自己得以伸展。

越王勾践，卧薪尝胆，甚至以一国之君的身份为人做马夫，终于赢得了后来的“三千越甲可吞吴”的大业。汉朝时的韩信，若不是能忍得住那“胯下之辱”，怎能从一个街头小人物而终成为成淮阴侯。

看看中国几千年来的历史，我们不难发现，那些真正在政治和官场上有所作为，名留史册的先人们，总是“忍”着走过来的：

勾践能忍亡国之耻，终可亡吴；

张良能忍黄石之讥，得学《太公兵法》；

蔺相如忍一时之气，“将相和”千古传诵；

李世民能忍贤臣之谏，盛世长治，国富民强。

一位在商海中遨游多年的商人总结说：在自己有求于人的时候，一定要能忍。从银行贷款，就要忍住审查人员的吹毛求疵。与别人谈生意，稍不隐忍就可能损失一笔大钱。如果你的确要求助于那个对你挑鼻子瞪眼睛的人，你就忍一忍吧！只有忍得一时之屈，你才有可能伸啊。

屈是伸的基础，伸是屈的完成。如果没有了屈与伸，那么也就自然没有了往来变化，也就没有了人的成长与完善。只有两者和谐统一，才能厚积薄发，成功立事。就屈伸的相互关系来讲，一屈一伸也是“往来不穷之谓通”。“往来不穷”就是造成变化，变化而通泰，就是成就合理的、和睦的人生。

一个人要想在世上有所作为，“低头”是少不了的。低头是为了把头抬得更高、更有力。现实世界纷纭复杂，并非想象中那么一帆风顺，面对人生旅途中一个个低矮的“门框”，暂时的低头并非卑屈，而是为了长久的抬头；一时的退让绝非丧失原则和失去自尊，而是为了更好的前进。缩回来的拳头打出去才更有力。只有采取这种积极而且明智的方法，才能审时度势，迂回求进达到目的，实现超越。如果对“门框”视而不见，傲气不敛，硬碰硬撞，结果只能是头破血流，成为在风车面前的“唐·吉诃德”。

屈伸自如是生活中的一种智慧。在如今的现代生活中，面对强大的社会压力，我们不要一味的强硬，当然也不要一味的退缩，我们要用自己的人生智慧去争取，在缝隙中寻找到属于自己的人生，要能屈能伸，也要适度地接受委屈，还要慢慢地争取，这样的做法看似柔软但它却有着绵长坚定的力量。你如果一味地冒进，那样到最后很有可能是你被摔得头破血流，甚至还会使许多亲人陪着你受伤。

第十九计能屈能伸有弹性忍住一时成一世

忍让者，忍耐也，谦让也。一般来说，社交过程中产生什么矛盾的话，双方可能都有责任，但作为当事人之一的你应该主动地“礼让三分”，从自己的方面找原因。忍让，实际上也就是让时间、让事实来“表白”自己。在社交中采取忍让的态度可以让很多事情“冷处理”，可以摆脱相互之间无原则的纠缠和不必要的争吵不说，也许还会赢得对方的友情。

1754年，身为上校的华盛顿率领部下驻防亚历山大市。当时正值弗吉尼亚州议会选举议员，有一个名叫威廉·佩恩的人反对华盛顿所支持的候选人。

当时，华盛顿与佩恩就选举问题展开激烈争论，说了一些冒犯佩恩的话，佩恩火冒三丈一拳将华盛顿打倒在地。当华盛顿的部下跑上来要教训佩恩时，华盛顿急忙阻止了他们，并劝说他们返回营地。

第二天一早，华盛顿就托人带给佩恩一张便条，约他到一家小酒馆见面。佩恩料想必有一场决斗，做好准备后赶到酒馆。令他惊讶的是，等候他的不是手枪而是美酒。

华盛顿站起身来，伸出手迎接他。华盛顿说：“佩恩先生，人非圣贤，孰能无过。昨天确实是我不对，我不该那样说，不过你已然采取行动挽回了面子。如果你认为到此可以解决的话，请握住我的手，让我们交个朋友。”

从此以后，佩恩成为华盛顿的一个狂热崇拜者。

你打我一拳，我必定想方设法还你两脚，即使是好汉不吃眼前亏，也必在日后补上——大多数人都会这样想。这样做只能使对抗升级而无助于解决问题。

华盛顿忍一时，却赢得了佩恩一世的友情，这样的忍值不值？当然值得！

清代金兰生在《格言联璧·存养》中说：“必能忍人不能忍之触忤，斯能为人不能为之事功。”没有这种大忍能力之人，怎么会有大功可成？

现实生活本身并不全然是理性的，其中也充斥着很多无奈的逻辑。譬如，某些人的性格带有攻击性，这就意味着另一些人往往无端地遭到挑衅。如果我们对所有的“攻击”，都施之以“反击”的话，那么我们生活的环境将充满火药味，生活与自身又有于何益？

在法国发生了这样一则故事：

阿兰·马尔蒂是法国西南小城塔布的一名警察，这天晚上他身着便装来到市中心的一间烟草店门前。他准备到店里买包香烟。这时店门外一个叫埃里克的流浪汉向他讨烟抽。马尔蒂说他正要去买烟。埃里克认为马尔蒂买了烟后会给他一支。

当马尔蒂出来时，喝了不少酒的流浪汉缠着他索要烟。马尔蒂不给，于是两人发生了口角。随着互相谩骂和嘲讽的升级，两人情绪逐渐激动。马尔蒂掏出了警官证和手铐，说：“如果你不放老实点儿，我就给你一些颜色看。”埃里克反唇相讥：“你这个混蛋警察，看你能把我怎么样？”在言语的刺激下，两人扭打成一团。旁边的人赶紧将两人分开，劝他们不要为一支香烟而发那么大火。

被劝开后的流浪汉骂骂咧咧地向附近一条小路走去，他边走边喊：“臭警察，有本事你来抓我呀！”失去理智、愤怒不已的马尔蒂拔出枪，冲过去，朝埃里克连开四枪，埃里克倒在了血泊中……

法庭以“故意杀人罪”对马尔蒂作出判决，他将服刑30年。

一个人死了，一个人坐了牢，起因是一支香烟，罪魁祸首是失控的激动情绪。

生活中我们常见到当事人因不能克制自己，而引发争吵、打架，甚至流血冲突的情况。有时仅仅是因为你踩了我的脚，或一句话说得不当，或在公交车上挨了一下挤，都可能成为引爆一场口舌大战或拳脚功夫的导火索。在社会治安案件中，相当多的案件都是由于当事人不能冷静地处理事情——许多本就是小事一桩——而发生的。

如果你忍不住别人的刺激，脾气又快要如火山一样爆发时，就试试美国总统杰弗逊所教的方法：“生气的时候，开口前先数到十，如果非常愤怒，先数到一百。”

俗话说：“人生在世，不如意十之八九。”期望爱情甜蜜者，难免有失恋的苦恼；一向和谐的家庭，也短不了“马勺碰锅沿”的争吵；被认为可信赖的朋友，偶尔的误会竟产生隔膜；为事业而奋斗拼搏，也许遭到平庸者的嫉妒……生活中的这些“不如意”，常常检验着一个人的修养水平：有的泰然处之，从容对待，以真诚化干戈为玉帛；有的则怒形于色，耿耿于怀，因褊狭积小怨仇恨不已。

学会忍让吧，这看似极简单的事，却有化解你生活中各样烦恼的神力，能使你人生路上充满信心、愉快和阳光。

第十九计能屈能伸有弹性能屈才能获高才

众人都知道“三顾茅庐”的故事。刘备为了得到诸葛亮，带着关张两位兄弟，一连跑了三趟。刘备是皇族后裔，诸葛亮是一介平民，两者身份地位天壤之别，但刘备却能不计较这些，恭请诸葛亮，成了“礼贤下士”的典型代表。“礼贤下士”其实就是屈尊自己，高待贤士。

人才都有其独特的个性，往往都是不肯轻易“就犯”的。因此，对于求贤若渴的领导者来说，如何与他们交际，并通过交际获得人才的认可，使其成为手下强将，是需要一定的“屈”的技巧的。

<h3>大雅能容获高才</h3>

大卫·史华兹初创罗兰奴真服装公司时，因为没多少钱，聘不起服装设计师，只能生产一些很普通的衣服。一天，史华兹去一家零售商店推销成衣。店老板不屑一顾地说：“你的衣服是三流设计师设计的，也许你的公司里根本就没有设计师。”

史华兹见他一语说中要害，顿时来了兴趣，便坐下同他攀谈起来。原来，此人名叫杜敏夫，是位服装设计师，曾在三家服装公司打工。由于老板没眼光，对他的设计总是不满意，他干不多久就只好走人。后来，他一气之下，索性不搞设计，做起了服装生意。

史华兹相信杜敏夫是一个好设计师，便邀请他到自己的公司工作。谁知杜敏夫竟大叫起来：“宁可饿死，也不做服装设计师。”史华兹只得暂时作罢。

后来，史华兹一次又一次地拜访杜敏夫，终于使他接受了邀请。尽管杜敏夫脾气古怪，很不易相处，但史华兹却以包容之心，真心实意地接受他。后来，杜敏夫设计出了许多极具创意的时装，帮助公司一举打开了市场。

现在，罗兰奴真已成为美国最大的服装公司。

<h3>不计轻视，真心感人</h3>

有一次，闻名全球的时代华纳公司创始人罗斯收购了大西洋唱片公司，并希望该公司总裁厄地根继续担任原职。厄地根听说罗斯出身于殡仪业，顿生轻视之心，打算挂印而去。罗斯求贤心切，他特地邀请厄地根的一位好朋友一起去拜访厄地根。厄地根以为罗斯是个大老粗，用法语对朋友说：“我不可能与这些人共事！”罗斯也立即用流利的法语回敬道：“我将保证你拥有现在的一切权力。”

罗斯的诚意终于使厄地根改变主意，决定留在华纳效力。

我们求他人合作的最有力的法宝，就是尊重并突出别人的观点和利益。人们经常不会正确利用这一件法宝，是因为他们经常忘记：我们如果过分强调自己的需要，那别人即便对此本来是有兴趣的，也一定会改变态度。想要感动他人，就得从他们的需要着手。你一定要明确：要一个人做任何事情，唯一的方法就是要让他自己情愿做。

第十九计能屈能伸有弹性以屈为伸创奇迹

六出祁山时，诸葛亮在上方谷取得胜利，差点儿把司马懿父子烧死。这时候碰巧下了一场大雨，司马懿父子安然退出。

司马懿逃此大劫以后才明白，诸葛亮的这支军队实在太了不起了，自己一时头脑发热，冒险追击诸葛亮，才有此大难。于是他躲进营寨，坚守不出。

诸葛亮一来粮草不足，求胜心切，二来也想乘胜追击，趁热打铁，所以他多次让人在魏寨前头骂阵叫战，激怒魏军。但是司马懿却认为，大败之后，交战不利于己，因此坚决不出战。我斗不过你，难道还磨不过你吗？

这时诸葛亮使了一招，派遣一位使者，送了一套妇女守丧时穿的衣服给司马懿，还写信激怒他，说他就像寡妇一样，“甘分窟守土巢而畏刀避箭”。

司马懿一看到孝服，脸色就变了，但他马上沉住气。控制住了自己的情绪。他心中大怒，表面上却不动声色，装着一脸笑，说：“视我为妇人耶？吾且受之。”妇人就妇人，有什么大不了的？

他热情地款待使者，当着使者的面，一字不问蜀军的虚实，只是打听诸葛亮每天睡几个小时，吃几碗饭，平时忙不忙。使者如实相告，回答说“丞相夙兴夜寐”，一大早就起来了，晚上很晚才睡觉。“罚二十以上者皆亲览焉”，打20板子以上的人，他都要亲自过问。可谓事无巨细，全部都要亲自过问。“所啖之食，不过数升”，每天就吃几升粮食。

司马懿听了这段话以后，感叹说：“孔明食少事烦，其能久乎！”吃得这么少，工作又那么繁重，这能坚持多久呀！使者回到五丈原，把这话如实地说给诸葛亮听，诸葛亮不由得叹息道：“彼深知我也！”

最终，诸葛亮积劳成疾，不久去世。司马懿从此以后得以扬眉吐气，大展宏图。

在蜀魏相争的战场上，司马懿得时时把握住一种分寸感，赢不能大赢，可以小赢，输也不能大输，只能小输，保存实力；攻打不宜太猛，太猛了会伤亡太重；退守也不宜示弱，示弱了就失去精神。所以，他这种能屈能伸，能大能小的做事态度要比诸葛亮高明多了。

可见，在与竞争对手过招时，暂时屈居躲避，可以使自己的实力保存长久。实力渐渐强了，也便有了反击对手之力。

齐欲攻宋，燕昭王派张魁作为使臣率军队去助齐国，齐王却把燕王派来的张魁杀死了。燕王得知后非常懊恼，发誓要为张魁报仇，决心去攻打齐国。

大臣凡繇谒见燕王，劝谏说：“我一向认为您是贤德之君，现在看来你并非我心目中所仰慕的人。我不愿再当你的臣子了。”燕昭王说：“是什么缘由让你说出这一番话？”凡繇回答说道：“松下之乱，我们先君被俘，你对此深感羞愧，却去侍奉齐国，原因在于自己太薄弱了。而现今张魁被齐所杀，你却欲攻齐，这难道不是把张魁看得比先君还重要吗？”燕王问道：“如此说来，兵不得出。张魁已死，我们应怎样办才好？”凡繇说：“烦请您穿上丧服住在郊外，派出使臣到齐国，以客人身份去谢罪，对齐王说：‘大王您是贤德之君，这些都是我们的过错。’若大王心胸宽广，一定不会杀死诸侯们的使臣的。燕王之使被杀，此乃燕国择人之误，望能改换使臣以表谢罪。”燕王于是忍声吞气地又向齐国派遣了一位使臣。

齐王举行盛大宴会，恰逢此时，燕使到达齐国，使臣拜见齐王说：“我们君主非常恐惧，因此派我来向大王请罪。”齐王听后洋洋得意，让使臣当着众位官员的面又重复了一遍所说的话，用来炫耀他自己的威势。齐王得意地派了位极低的使臣命燕王返还宫室，以示宽恕。

燕王自是不会永远忍气吞声的，他要积聚力量，使国力强盛。这就需要吸引各方面的人才。

郭槐是燕王的一位大臣，他提出一个招贤纳士的方案：“从前有位国王，用上千两黄金买一匹骏马，但未能遂愿，一位侍从说用五百两黄金即能买到。国王便答应给他这些钱命他去买，结果那位侍从却弄了一些马骨回来。国王非常生气，侍从说：‘我这样做，天下人都会认为大王定会出更高价来买活马，这样，骏马便会自动登门。’果然不到一年工夫，此国就得到了许多千里马。若大王想招揽天下贤士，请从郭槐我开始。我没什么才干，但若是您肯尊敬我，天下贤人必会接踵而来，为您所用。”

后来燕昭王按照郭槐说的，处处把郭槐敬如上宾。果然，四方贤士若万川归海，燕国国内也人才辈出。燕国逐渐变得繁荣昌盛，燕王此时已不再那样忍气吞声甘作奴才了，在济水一带把齐国打得落花流水。

燕昭王从他的举动当中道出了“曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则得，多则惑”的含意，郭槐则以他的处世技巧使得燕国日趋强盛。

以屈为伸就是要做到忍一时之辱，自己暗下工夫，提高能力，增强实力，静待对方松懈之机，或天降机缘，实行“伸张”之法，让自己取得成功。

在职场中，经常有人受到直接领导或资格老的同事压制或掣肘，这时候，与其因据理力争而让对方产生戒备，不如暂时忍让，自己加强学习提高能力。同时，与其他同事处好关系，让大家有机会认识你的为人和才能。一旦有适宜机会，你大可以表现自己，让大家对你刮目相看。你取得成就，受到大家肯定时，压制者也便受到了应有的惩罚。

第十九计能屈能伸有弹性让人三分不为懦

与人相处，摩擦在所难免。如果对方为了维护自己的利益而盛气凌人，或者故意刁难，这时候，怎么办？退一步海阔天空，让人三分又何妨？

你作出退让，不是懦弱的表现，而是一种大度宽容的表现，它能化纠纷为友善，化干戈为玉帛，有利于交际双方的长期关系。从长远看，让人三分，其“收益”是远远大于“支出”的。因此，让人三分是值得的。给人退路等于给自己出路，与人为善等于善待自己。

那么，如何做到让人三分呢？

<h3>宽容为本</h3>

得饶人处且饶人。有些人无理争三分，得理不让人；有些人真理在握，得理也让人三分。前者往往给生活制造很多不安定的因素，后者则让生活变得有融融暖意，若是重大或重要的是非问题，值得有原则地追求真理，但在日常生活、工作中，为一些鸡毛蒜皮的小事闹得鸡飞狗跳，未免太小题大做了。

<h3>适时低头</h3>

有人问苏格拉底：“据说你是天底下最有学问的人，那你能告诉我，天与地之间的高度到底是多少吗？”苏格拉底微笑着回答：“三尺。”

那个人笑道：“胡说，我们每个人都有四五尺高，天与地之间的距离倘若只有三尺，那还不把天给戳个大窟窿啊？”

苏格拉底意味深长地说道：“所以高度超过三尺的人，要想长久立足于天地之间，就必须学会低头呀！”

苏格拉底的话值得我们深思。如果我们身边发生了不合理、不公平的事情，如果缺乏低头的勇气，受到伤害的终归是自己。因为，一旦矛盾激化到一定程度上，出现让双方都不可控制的局面时，终究还是彼此受害。

一方低头，可以减少矛盾的爆发力，渐渐地，对方也因你的主动退让，而平息争端，一场风波消失，留一片晴朗的空间给彼此和众人，岂不是一件值得称道的事！

<h3>勇于承担责任</h3>

“会怪怪自己，不会怪怪别人”“一个巴掌拍不响”。懂得此理，在人际交往中，当有了矛盾时，勇于承担责任，勇于进行自我批评，就能思路一变天地宽。否则，一味地指责别人，怨天尤人，事情不但不会有任何改变，反而会给彼此制造隔阂，给团结带来消极影响。

<h3>自省</h3>

古人强调“三省吾身”，就是要通过自我反省，做到自知己短，从而取长补短，纠正过失，以便更好地为人处世。因此，自省在交际中也非常重要。面对别人的指责与不公平对待，我们是否可以自省一下：他批评我，一定是我有做得不对的地方；他不满意我，一定是我哪里做得还不够好。因此，发生矛盾时，不要一味地指责别人，要先反省自己的言行是否有不妥的地方，是否对别人造成伤害。即使自己是冤枉的，也做到“无则加勉”，岂不是有利于提高自身涵养？

经常反省自己，自然会心胸宽广，与人为善。与人为善者能不获得别人的友好相待吗？

<h3>交际操纵术</h3>

1.屈是有目的的屈，目的就是为了伸。

2.有时候屈是故作的屈，但也要做得到位，不能让人看出你是有意而为。

3.要随时注意观察“伸”的机会，一旦机会成熟，就立刻采取措施，由屈变伸。

4.要获得高级人才的支持，一定要放下架子，显出诚意。

5.不损害原则和根本利益的事情，要“屈”。换来的是长久交谊的“伸”。

第二十计制造假象遂心意隐藏动机造假象

在很多时候，为了交际成功的需要，我们若直接将交际的目的告知对方，很有可能遭到对方的拒绝。即使对方不拒绝，也会在心里产生戒备，从而对我们接下来说的每句话，都要想出反驳的理由来，如此一来，自然会让交际的效果大打折扣。那么，我们可以先将真实动机隐藏在故意制造的假象中，让对方在你用语言编织起来的无形的“包围圈”中，渐渐进入圈套，不由自主地把他的意见表达出来，这是一种非常不错的办法。举例来说。有时候，客观情况和经验提醒你，直接说服对方是很困难的，几乎没有成功的把握。这时，先把自己的动机隐藏起来，通过语言和心理攻势，巧妙地将对方拉入自己的阵营，将自己的希望和愿望变成对方的，说服自然水到渠成。

有一个拉广告赞助的高先生，他的业绩特别出众。有人请教他的经验，他说：“我一定要和对方见个面才使得出办法来，在电话里行不通。只要见个面，我就可以找出对方非接受不可的理由。”确实，很多不轻易出赞助的企业家一碰到他，都会被他说服。

高先生的办法并不复杂：他总是想尽办法与对方见上一面。见面后也不提正事，而像没事的人一样与对方拉起家常，尽量使话题越谈越投机。最后，在适当的时候说：“你这样一提，使我想起了一个问题……，你认为如何？”其实这个问题，在他们刚开始谈话的时候，高先生就放在了心上。等对方中计发表意见之后，他就接着说：“太好了！你的意见非常特别，就请你按照这个意见向贵公司宣传宣传吧！”这样一来，一般情况下，对方都会答应的，因为要宣传的东西刚刚自己都已经说了一遍。

在日常生活中，我们有时候并没有什么要求，只是想听听对方的意见，在这种情况下也可以用这种方法。例如，“对！你这样说，倒使我想起……”或是“正如你所说的……”等，先借对方的话，再让他们说出自己的意见，这样就把你的想法变成他们的了，对方一旦以为自己是主角，当然会很快接受。

不止用语言可以隐藏真实的动机，用适宜的行动更能隐藏真实的动机，可以在制造假象迷惑对方的同时，诱使对方自我说服，该方法的特点是“不战而屈人之兵”。

1945年，富兰克林·罗斯福第四次连任美国总统。《先驱论坛报》的一位记者去采访他，请他谈谈连任的感想。罗斯福没有立即回答，而是请这位记者吃三明治。记者觉得这是殊荣，便十分高兴地吃下了第一块三明治。接着总统又请他吃第二块。他觉得盛情难却，又吃下去。不料总统又请他吃第三块。虽然已吃得很饱，但记者还是勉强吃了下去。哪知罗斯福总统又说：“请再吃一块吧！”记者一听，哭笑不得，他实在吃不下去了。罗斯福看出他的心思，微笑着说：“现在你不需要再问我对于第四次连任的感想了吧！”

如果罗斯福直接说自己第四次当总统“味同嚼蜡”，恐怕这个记者会不依不饶地让他举出证据来。罗斯福用请吃三明治的方式，掩盖了自己其实很不喜欢接受采访且希望记者尽快离开的动机，让记者在自觉“受到礼遇”的假象中，知难而退。

第二十计制造假象遂心意编假话救人命

窃国大盗袁世凯窃取中华民国临时大总统权力后，每天做着皇帝梦。一天，袁世凯正在午睡，一位侍婢按时端来参汤，准备供袁世凯醒后进补。谁知这位侍婢进门时不慎，将手中珍贵的羊脂玉碗打翻在地。玉碗的破碎声惊醒了袁世凯，他一见自己心爱的羊脂玉碗被摔得粉碎，气得脸色发紫，大声吼道：“今天我非要你的贱命不可！”

在这生死存亡之际，婢女连忙跪着哭诉：“这不是奴婢之过，奴婢有下情不敢上达。”

袁世凯大骂道：“快说快说，看你死到临头，还编什么鬼话。”

侍婢哭着回答：“小人端参汤进来，看见床上躺的不是大总统。”

“混账东西，”袁世凯更加怒不可遏，“床上不是我，能是啥？”

“小人不敢说，吓人哪！”婢女哭声更大了。

袁世凯气得陡然立起，咬牙切齿地说：“你再不说，瞧我不杀了你！”

“我说，我说。床上……床上躺着一条五爪大金龙！奴婢一见，吓得跌倒在地……”

袁世凯一听，心中不由一阵狂喜了，以为自己是真龙转世，真是要登上梦寐以求的皇帝宝座了。袁世凯怒气全消，情不自禁地拿出厚厚的一沓钞票为婢女压惊。

婢女终日侍奉袁世凯，对他梦想当皇帝的心理当然体察入微。当宝碗破碎、生死攸关之际，婢女情急生智，顺口编出“五爪金龙惊落玉碗”的故事。这故事正好“印证”了袁世凯的美梦——真龙转世，满足了他的心理需求，使袁世凯化盛怒为狂喜。婢女不但拣回了小命，还得到了“皇帝的恩赐”。

在非常情况下，编个假话可以转危为安。那么，在遇到猜忌时，编个假话，也可以使猜忌者尽释前嫌，除去猜忌。

春秋战国时期，在楚宣王执政时，楚国实力强盛，邻国都不敢和楚国作对。楚宣王听说中原各诸侯国都很畏惧大将昭奚恤，他心里不是滋味，于是他问众大臣：“各诸侯国如此畏惧昭奚恤，他实际上怎么样？”群臣听后都默不作声，不知怎样回答才好。

这时一位叫江一的大臣站出来说：“我讲一个故事吧：饥饿的老虎出来找食物，抓到一只狐狸。狐狸对老虎说：‘你不能吃我，天帝派我来做百兽之王，你要是吃掉我，就是违背了天帝的旨意。如果你不相信，我可以走在你前面，你在我后面跟着，看是不是百兽见了我都害怕。’老虎相信了狐狸的话，就跟着它走，果然野兽们见了它们走来都吓跑了。老虎并不知道野兽们是由于害怕自己而逃跑的，还以为是害怕狐狸哩！”

江一讲完这个故事后接着说：“如今大王有军队百万，而把军权交给昭奚恤，所以各诸侯国就惧怕他了。其实，他们是怕大王的军队，好比百兽害怕老虎一样啊。”

楚宣王听说各诸侯国害怕的是昭奚恤，而不是他自己，心里自然不是滋味。君王妒臣，臣子难免有性命之忧。江一站出来以故事相喻，指出昭奚恤不过是狐假虎威，借用君王的威风罢了，使楚宣王释然。

英国人文主义者阿谢姆说：“在适当的地方说适当的谎言，比伤害人的真话要好得多。”江一通过编造一个故事，暗喻楚宣王与昭奚恤的关系，无疑救了昭奚恤的命。

第二十计制造假象遂心意故意造假来识人

俗话说：“路遥知马力，日久见人心。”如果要想知道人心，就需要假以时日，进行有意的探测。制造假象来探测人心，也不失为一个明智的方法。

<h3>假戏真做探人心</h3>

楚庄王是一位比较贤明的君主，他在识别人才上有着自己独特的方法。楚庄王登基之初并不是一位值得称道的好国君，相反他一直纵情享乐，不理朝政。其实，这只是楚庄王的一个策略而已，但他并没有告诉任何人，而是暗暗地按照自己的意志进行，并在暗中观察。

在三年的时间里，楚庄王对国家大事都置之不理，却整日纵情歌舞，沉溺于酒色之中。他不但不理会众多大臣的非议，反而在国内贴出告示：“谏者处以死刑。”这道命令一下，朝中的大臣们终日惶惶犹豫不决，都不知如何是好。这时，一些奸诈之人就开始想尽办法，曲意逢迎。他们心想：只要哄得大王欢心就不愁升官发财了。

实际上每个朝代都有这样的奸臣，但也有敢于直言进谏的忠臣，楚庄王的身边也不例外。开始的时候，有些大臣觉得大王刚登基，难免有享乐之念，便没有提出什么意见。但随着时间的推移，大臣中有些人就开始对楚庄王的行径表示出担忧了。尽管楚庄王张贴了“谏者处以死刑”的告示，仍然有些忠心耿耿的大臣敢于冒死直言进谏。

大臣伍举就是一个忠心之臣，他一心想辅佐楚庄王坐稳江山。谁知楚庄王登基三年，终日享乐，不理朝政。由于楚庄王的举动很不得人心，伍举的担心日渐加重，因此他决心冒着生命危险进谏。于是伍举冒死求见楚庄王，对他说：“大王，臣斗胆想请您猜一个谜。”“哦，爱卿好兴致呀，快说来与寡人听听。”楚庄王一听是要玩猜谜，就表现得眉飞色舞兴奋不已。伍举说：“大王，在山冈上有一只鸟，但有三年的时间它既不飞也不叫，请问大王，这还能算是鸟吗？”

楚庄王一听此话心中便已有数，但表面上仍不动声色。沉吟了一会儿，他才说：“三年不飞，但一飞冲天；三年不鸣，但一鸣惊人。寡人明白你的意思，你先回去吧。”

伍举心里顿时明白了：大王贪图享乐只是假象，心里却在思考宏图伟业。于是，他放心地回去了。

果然，不久后，楚庄王便不再纵情享乐了，迅速开始致力于政治革新。他首先对那些整天围绕在他的身边，与他一起吃喝玩乐的谄媚之人给予处分，接着又任命了曾经冒死进谏的伍举等人。经过一番治理，整个国家的面貌焕然一新。

从这个故事中，我们可以看出楚庄王一开始的吃喝玩乐并不是单纯的享乐，而是以此为“照妖镜”，暗中对大臣进行观察，从而分辨出哪些是可用之才，哪些是不可用之人。而伍举也不愧为贤臣，他没有直截了当地与楚庄王的禁令作对，而是绕着圈子讲了个谜路试探楚庄王的心迹，终于得到了满意的回答。

如果你也想模仿楚庄王这个办法，试探哪些人是真心哪些人是假意，一定要注意：务必把假做得跟真的一样。不然，被别人猜到了真意，便不灵了，而且还会被别有用心者利用。比如，如果有人知道楚庄王的用意，他可以装作“忠臣”的样子，故意大胆进谏，楚庄王知道他是个“忠臣”，于是重用了他，最终，自然会不利于自己的统治。

<h3>真戏假做探人心</h3>

如果说楚庄王的造假是自己假戏真做的话，那么，在试探人方面，也有“真戏假做”的。我们来看看下面的例子。

有一次，韩昭侯命令属下四处巡视，察看是否有事发生，结果属下回报说没有动静，韩昭侯再三追问，才被告知南门之外，有牛进入旱田偷吃了谷苗一事。

韩昭侯听完之后，命令报告的人不准泄露这个消息，然后派遣其他的人出外巡视，并且告诉他们：“近来发现有违反禁令，让牛羊牲畜践踏旱田的行为，你们速去探知，快来回报。”

不久之后，所有的调查报告都呈了上来，但没有一件是关于南门外牛吃谷苗事件的报告，韩昭侯于是大发雷霆，命令属下重新严加调查，终于查出了南门外发生的事件。从此，部下都畏惧韩昭侯料事如神的能力，再也不敢马虎从事了。

本来牛已偷吃了谷苗，但韩昭侯却“真戏假做”，让人去打探，以探测那些人是真心办事，还是虚假应对。“事实胜于雄辩”。在“事实”这个“照妖镜”面前，那些撒谎者，或者不尽力去打探而以各种借口遮掩者，自然会自己暴露自己。

<h3>无中生有探人心</h3>

也有通过无中生有来探人心的。

一次燕相子之在私宅中和家臣不着边际地说了一句：“刚才由门口出去的是不是一匹白马？”“没有啊！我们没看见马……”大家感到很惊讶，异口同声地这样回答。可是，其中有一个人，走出门外张望了一下，回来报告：“确实有一匹白马。”于是子之发现了这个家臣是个善于说谎的人。

第二十计制造假象遂心意制造局面达目的

求人办事，有时候求不成，怎么办？可以制造一种假的局面，将被求者带入“局”中，通过巧妙安排让他不知不觉地去办事。

郑板桥擅长画竹、兰、石、菊，字写得也棒。慕名上门来求字画的人络绎不绝。

不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵想索求书画，哪怕推着装满银子的车来，也都被他拒之门外。有位大富豪新盖了座宅院，豪华富丽，但就是缺少点儿斯文气息。有人建议，何不弄两幅郑板桥的字画，往客厅里一挂，岂不就高雅脱俗了吗？富豪一听，猛拍大腿，妙！拎着钱箱就往郑板桥家跑。名片送进去后，照例被挡在门外，理由无非是先生外出、不舒服、在练气功等，一连几次都是如此。

后来，大富豪与一位大官朋友闲聊时，提及此事，大官说：“你怎么连郑板桥是什么样的人都不晓得？别说你啦，我想要他的画，要了好几年，都还没弄到手。”大富豪一听，来了精神，夸下海口道：“瞧我的，不出几天，定能弄几幅字画来，上面还要让他写上我的大名。”

于是，大富豪派手下人四处打探郑板桥的生活习惯和各种爱好。工夫不负有心人。经过多方打听和观察，大富豪终于发现郑板桥的喜好：喜爱丝竹之声，特别爱吃狗肉。于是，大富豪就精心地设计了一个局。

这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅，不觉感到好奇，这附近没有听说有什么人会弹琴呀？于是，循声而来，发现琴声出自一座宅院，院门虚掩，郑板桥推门而入，眼前的情景让他大感惊讶：庭院内修竹叠翠，奇石林立，竹林内一位老者鹤发童颜，银髯飘逸，正在怡然抚琴。哎呀，这分明不是一幅图吗？

老者看见他，立即戛然而止，郑板桥见自己坏了人家兴致，有点儿不好意思，老者却毫不在意，热情地让他入座，两人谈诗论琴，颇为投机。谈兴正浓，突然，传来一股浓烈的狗肉香，郑板桥感到很诧异，但口水已经忍不住要流下来了。一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就黏在上面，老者刚说个“请”字，他连客套话都忘了说，就迫不及待地猛吃肉起来。

风卷残云般地吃完狗肉，郑板桥这才意识到，连人家尊姓大名还不知晓，就糊里糊涂地在人家这里乱吃一通。现在酒足饭饱，自己总不能就这么一甩袖子，说声“再见”就走吧！然而，又该怎么答谢人家呢？留点儿银子吧，不仅太俗，而且自己出来散步，也没带钱呀！于是，他对老者说：“今天能与您邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以为报，请您找来纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”老者似乎还有点儿不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思，何必在意！”郑板桥以为他不稀罕书画，便自夸说：“我的字画虽算不上极佳，但还是可以换银子的。”老者这才找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的姓名，老者报了一个，郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，于是在落款处题上“敬赠某某某”。看到老者满意地笑了，他这才告辞离去。

第二天，这幅画就挂在大富豪的客厅里，大富豪还请来宾客，一同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的，但一看到字画上有他的大名，这才相信是郑板桥特意为他画的。消息传开后，郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找，发现那原来是座无人居住的宅院，这才意识到，自己落入了人家的圈套。

“名人”也是人，自然也就有着普通人所有的弱点。比如郑板桥，虽然不喜欢随便给人家画画，但他却改不了有雅兴且吃狗肉的爱好。因此，大富豪抓住他的这些弱点，故意布置了一个文人墨客喜爱的情景，专门等着郑板桥来“入局”。狗肉吃个精光，又觉得“来而不往非礼也”，且是个“雅皮士”的郑板桥，自然只能“投画报狗肉”了。

这个局设得巧，设得妙，最关键的就在于大富豪抓住了郑板桥的特殊爱好。

在职场中，抓住对方的特殊爱好，通过投其所好地制造假局面，成就自己不好成全的事情，也是一个不错的求人办事的方法。

有位政客想在东北谋份美差，曾经请一个有势力的大老板把自己推荐给张作霖，结果无功而返。有一次他遇到了一位旧友，此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了他，请求他催催张作霖。

旧友想了想说：“我想到一计，老头子近来很喜欢打牌，我们请他来吃饭打牌，打牌时你只许输，不许赢。不妨连自己的底也输光，一定要让老头子赢得满意。到那时候，我自有妙计。”于是，一切照顾问的计划进行，这天，张作霖的牌很顺，要什么牌就来什么牌，要吃有吃，要碰有碰，坐庄就连庄。他高兴得一个劲儿地乐！

打过牌后，张作霖和顾问边吃边聊。顾问捧他：“大帅，您这牌打得可太棒了！”张作霖笑着说：“哪里，碰运气罢了！”顾问话锋一转，说：“今天那一位可输惨了！他也不富有，这次到北京来，是想谋一份差事的。”张作霖听了，道：“他是你的朋友，那就把支票还给他得了，咱们一千两千的也不在乎！”说着就去口袋里掏支票。

那顾问连连摆手道：“使不得，他也是个要面子的人，输了的钱，他决不会收回的。大帅要是可怜他，不如给他一个什么职司，他就感激不尽啦！”张作霖突然想起了什么，拍拍脑袋道：“噢，想起来了，某老也曾经推荐过他的，我成全了他吧！”那顾问忙道：“那我先替他向大帅谢恩啦！”不出一个星期，那个政客就到东北去做官了。

张作霖的顾问利用张作霖喜欢打牌的爱好，设置了一场别开生面的牌局，然后借机为友人谋得了美差。

从以上两个设局的故事可以看出，设局的关键在于“巧”，巧妙地抓住对方的爱好和心理特点，然后，安排好场景和人物，一起演戏，让对方在“戏”中为己方办事。

第二十计制造假象遂心意虚拟示意假成真

中，张松欲献四川地图与曹操。曹操看不起矮小貌陋的张松，拂袖而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士，他斥责张松，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示曹操撰写的兵书《孟德新书》以佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便熟记于胸，而后大笑道：“此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为‘新书’？此是战国时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，只好瞒足下耳！”杨修驳斥说：“丞相私藏之书，虽已成帙，未传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？”张松立即表示：“公如不信，吾试诵之。”遂将《孟德新书》从头至尾背诵一遍，竟无一字差错。杨修大惊，得知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟令扯碎其书烧之，并让杨修领张松来见他。

在这场交锋中，张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于他成功地运用了一种论辩技法——虚拟示意法。

虚拟示意法，就是将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，从而战胜之的一种交际谈话技法。这种方法的实施，包括虚拟和示意两个步骤，两者紧密联系，缺一不可。但比较起来，虚拟较容易些——主导者就是自己，虚到什么程度，拟出何种样式，全凭自己；而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟，如对手不相信，虚拟则徒劳。可见，虚拟是前提，示意是关键。

要成功地运用虚拟示意法，就需要巧妙地把握这两个方面，具体方法如下。

<h3>要虚得合情合理，让对方信以为真</h3>

惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说，不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对是非的判断，靠的是知觉，而知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验。当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合时，知觉就产生一种认同感，就对对手的虚拟予以认可。前例中，张松虚拟说“此是战国时无名氏所作”。曹操是一位统兵主帅，要写兵法书籍，难免对前人总结战争的经验有所借鉴。加上他的猜疑心本来就重，当然就会相信了。反过来，如果张松虚拟的是“此是江东孙权所作”，杨修、曹操的知觉，都不会产生认同。因为这与他们的实践与经验相差太大。

在论辩中，作为对手，对方总是对你抱有某种程度的戒备与警惕；对你所说的，本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟的合理上下些工夫。有时，不妨来一点儿真真假假，造成一种虚虚实实、实实虚虚的混沌局面。如张松口中的“无名氏”，不说具体，反而让你觉得莫测高深。这时，对手的知觉是：实亦实，虚亦实。于是，也就自然而然地相信你虚拟的全部内容，而落入圈套。

说虚话技艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人信以为真，蒙蔽性非常大。

<h3>示意要疏而不漏，表达巧妙</h3>

示意的主要表现形式是言语。同时，应当借助情感、神态、动作、语调等的帮助。对手对你的虚拟接受程度，取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示意越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而导致其产生错觉的概率也越高。比如在中，诸葛亮为了孙刘联合抗曹，在劝说周瑜时，便虚拟出“曹操征伐江南，是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑，他的示意就相当细致周密：先是将曹植《铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮，若长空之锁殊”，改为“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”。激起周瑜大怒后，又佯作惶恐之状，连称：“失口乱言，死罪，死罪！”待周瑜联合破曹之意已定之后，再故意劝其“事须三思，免致后悔”。这样才巩固了自己所要达到的目的。

因此，可以说，示意是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施，摆在自己面前的任务是，既要千方百计地调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的假言推理摆在对手眼前，迫使他只能作出“相信你所说的”这唯一的选择。

<h3>利用认同心理，站在对方角度</h3>

为了使示意更有效，还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对方的角度上，设身处地地为对方的利益说话，使对方感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如“事须三思，免致后悔”“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此，对方的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的虚拟。

有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂谈判，该酒厂的代表即成功地运用了此法。该经贸公司欲订购白酒10吨，但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争激烈，究竟订哪家的，委实举棋难定。

经贸公司在与这家酒厂洽谈时，对这么一宗大生意，厂家的代表没有像其他家那样兴奋得溢于言表，生怕经贸公司不订他的酒，而是掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了，已开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟，公司当然大感意外：“是吗？前天你们还在大拉客户哪！”厂家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’客户的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此示意果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？”厂家进一步示意，故作难状。公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点儿，给你们凑足10吨。”

如此一来，订货商大喜，厂家更是大喜了。

第二十计制造假象遂心意声东击西变主动

声东击西是用兵打仗中常用的一种作战谋略，其主要思想是以假象造成敌人的错觉，伪装攻击的目标，用灵活机智的军事行动打击敌人的要害。在谈判中，声东击西的谈判技巧表现为故作姿态，制造假象，借以迷惑对方，以达到己方目的：在无关紧要的条款或者事项中纠缠不休，暗地里却把自己的注意力放在重要的问题上；在自己不成问题的问题上大做文章，背后却在需要争取的利益上加大砝码；不放弃而示之以放弃，欲放弃而示之以不放弃，以分散对方对自己真实的谈判目标的注意力，在不知不觉中顺利实现自己的谈判目标，取得谈判的胜利。

A公司为了购买一种设备同卖方进行谈判。双方开始谈判时，是将软件和硬件两个引进项目并作一起谈的，卖方先是给出一个总的价格，然后和该公司进行交涉。A公司的谈判者从本公司对这次设备引进的总预算考虑，拟定了一个初步可以接受的价格，然后双方展开了讨价还价的数个回合的交流与协商，总算是达成了一个双方都可以接受的协议。然后双方又在软件和硬件这两个方面分别定出价格，A公司代表发现软件方面的价格比较合理，公司完全可以接受，而至于硬件方面就非常的高了，这说明先前与对方确定的软硬件总的价格仍然是偏高了。

看到这种情况，A公司代表想提出中止交易，但是由于此前双方已经就总的价格达成了一致，如果无端中止合作，肯定被卖方指责己方没有信誉。这样一来，丢面子事小，更重要的是担心卖方会因此而推翻已经许诺的有利于公司的其他方面的协议，最起码软件是无法引进了，而软件又是这次引进的主要目标。

正当A公司代表为了这件事焦头烂额、无计可施的时候，事情突然出现了意想不到的转机，原来卖方代表为了增加双方的交易总额和今后的长期合作，主动提出来希望扩大做软件买卖的数量，增加其他软件的销售幅度。而实际上A公司代表手中本来就持有采购软件的具体清单，只是双方还没有就这部分销量进行谈判。

这样一来，A公司的谈判代表立刻从被动的地位一下子变成了主动一方，既然对方主动提出扩大软件的交易量，于是就趁机把原计划抛给对方的清单收了回去，反过来与对方纠缠关于先前达成初步协议的硬件价格，以此作为再扩大软件订货量的条件。与此同时，A公司谈判代表还大力宣传增大订购量的可能性，很好地吊住了对方的胃口，使得对方在巨大的诱惑下不得不重新修改了硬件的价格和软硬件的总价格。

卖方了解到对方可以扩大软件的订购清单，并且数量相当可观，于是便认真地与A公司进行讨价还价，希望能够尽可能地卖出软件，并获得好的价钱。A公司抓住这个有利的条件，一边同卖主郑重地谈判，一边在对方无警觉的情况下把不需要的一部分硬件设备从订单上撤了下来，而软件订货并没有增加多少，价格更比以前有所下降，这样原本不占优势的一次谈判竟然以大获全胜告终。

A公司为了减少不需要的设备订单，降低硬件部分设备的价格，他们的谈判代表巧妙地利用了声东击西的谈判技巧和策略：故作姿态，不与卖方讨论不需要的设备订单以及硬件部分设备的价格问题，而是利用对方的需要，在自己本来就要采购的软件上大做文章。卖方的注意力被转移到软件的增加和软件的价格上来，忽略了该公司的真实企图，该公司也就顺利地达到了自己的目的，成为了这次谈判的真正赢家。

<h3>交际操纵术</h3>

1.制造假象要投其所好地造。

2.假象自己知道是假的，但不要被对方看出破绽。

3.动机要被假象所掩盖，一定要注意做好保密工作。

4.扰乱对方视线关键在“扰”字上，或通过故布迷雾来扰，或通过多变的动作来扰。

第二十一计装傻充愣藏机智糊涂待人留余地

郑板桥有一句至理名言：难得糊涂。其实，难得糊涂的郑板桥，是个非常聪明的人，因为他以其睿智的眼光看破了官场的腐败和肮脏，于是辞官回乡，以写诗作画为生，以怪驰名。能看破，但就是不说出来或做出来，这是一种揣着明白装糊涂的智慧。这种智慧在用于人际交往时也很重要。

在生活中，做丈夫的要宽厚，在钱物方面睁一只眼，闭一只眼，越马马虎虎越得人心，妻子对娘家有点儿偏心眼，是人之常情，你根本就别往心里去，那才能显出男子汉宽宏大量的风度。妻子对丈夫的懒惰等种种难以容忍的毛病，也应采取宽容的态度，切忌唠叨起来没完，嫌他这、嫌他那，也不要偶尔丈夫回来晚了或有女士来电话，就给脸色看，鼻子不是鼻子脸不是脸地审个没完。看得越紧，逆反心理越强。不如索性大撒把，让他潇洒去，看有多大本事，外面的情感世界也自会给他教训，只要你是个自信心强、有性格、有魅力的女人，丈夫再花心思也不会与你隔断心肠。就怕你对丈夫太“认真”了，让他感到是戴着枷锁过日子，进而对你产生厌倦，那才会真正发生危机。家是避风的港湾，应该是温馨和谐的，千万别把它演变成充满火药味的战场，狼烟四起，鸡飞狗跳，而这关键就看你怎么去把握了。

糊涂是一种心态，是一种美德，秉持糊涂的心态做人，自然能妥善地对待世间的人和事，既尊重自己，又能迎得别人的尊敬，这也是糊涂做人的要义。

遇事该糊涂时就糊涂一下，懂得糊涂智慧的人不是弱者而是英雄。因为他可以用装糊涂来化解交际场中的各种难以想象的尴尬。

一次，英国首相丘吉尔和夫人克莱门蒂娜一同出席某要人举行的晚宴。

席间，一位著名的外国外交官将一只自己很喜欢的小银盘偷偷塞入怀中，但他这个小小的举动被细心的女主人发现了，她很着急，因为那只小银盘是她心爱的一套古董中的一部分，对她来说很重要。

怎么办？女主人灵机一动，想到求助丘吉尔夫人把银盘“夺”回来，于是她把这件事告诉了克莱门蒂娜。丘吉尔夫人略假思索，向丈夫耳语一番。

只见丘吉尔微笑着点点头，随即用餐巾做掩护，也“窃取”了一只同样的小银盘，然后走近那位外交官，很神秘地掏出口袋里的小银盘说：“我也拿了一只同样的小银盘，不过我们的衣服已经被弄脏了，所以应该把它放回去。”外交官对此表示完全赞同，两人将盘子放回了桌上，于是小银盘物归原主。

在很多场合，很多人是不肯装糊涂的，他们对任何事情都想分出个一清二白、谁是谁非，其实这种做法是不明智的。这只能使事情变得越来越糟，最终反而得不到解决。如果假装一下糊涂，给别人留有余地，也便是给自己留有了余地。

糊涂是一种大智慧，它能使你清醒，使你冷静；它能使你有大气度，有宽容之心，能平静地看待世间的纷烦扰攘、尔虞我诈的争斗；能使你超功利，超世俗，善待世间的一切，才能居闹市而有一颗宁静之心，待人宽容为上，处世从容自如。

古代有个叫韩琦的人，曾同范仲淹一道推行新政，北宋时长期担任宰相职位。

韩琦镇守大名府时，有人献给他两只出土的玉杯，这两只玉杯表里毫无瑕疵，是稀世珍宝。韩琦非常珍爱，送给献宝人许多银子。每次大宴宾客时，总要专设一桌，铺上锦缎，将那两只玉杯放在上面使用。结果有一次在劝酒时，被一个官吏不小心碰到地上摔个粉碎。在座的官员惊呆了，碰坏玉杯的官吏也吓傻了，趴在地上请求治罪。可韩琦却毫不动容，笑着对宾客说：“大凡宝物，是成是毁，都有一定的时数，该有时它献出来了，该坏时谁也保不住。”说完又转过脸对趴在地上的官吏说：“你偶然失手，并非故意的，有什么罪呢？”这番话说得十分精彩！玉杯已经打碎，无论怎样也不能复原，责骂、痛打一顿肇事者吧，陡然多了一个仇人，众位宾客也会十分尴尬，好端端的一场聚会便不欢而散，也会大大有损自己的形象。而韩琦此言一出，立刻博得了众人的赞叹，而肇事者对他更是感激涕零，给他做牛做马也心甘情愿了。

元代吴亮在谈到韩琦时说：“韩琦器量过人，生性淳朴厚道，不计较疙疙瘩瘩一类的小事。功劳天下无人能比，官位升到臣子的顶端，但不见他沾沾自喜；经常在官场的不测之祸中周旋，也不见他忧心忡忡。不管在什么情况下，他都能做到泰然处之，不被别的事物牵着走，一生不弄虚作假。在处世上，被重用，就立于朝廷与士大夫们公平议事；不被重用，就回家享受天伦之乐，一切出自真诚。”韩琦一生处于危险之地，而又一直立于不败之地，这是为什么呢？正如他自己所说的：“天下之事，没有完全尽如人意的，一定要用平和的心态去对待。不这样，连一天也过不下去。即使是和小人在一起时，也要以诚相待。只不过知道他是小人，就同他少来往罢了。”这就是韩琦处世高人一筹的秘密。

第二十一计装傻充愣藏机智装傻避祸得和顺

据说，在舜未登上天子位的时候，他的异母弟弟象，为霸占家业，几次要谋害他。昏聩的父亲和后母也总是偏心，纵容象。

有一次，父亲和后母找舜，说谷仓顶坏了，要他爬上去修理。当舜一上到仓顶，父母和弟弟就抽了梯子，放起一把火想要烧死他。幸亏他撑起大斗笠，乘着一阵大风往下一跳，才得脱险。

还有一次，父亲和后母让舜去淘井。那井很深，刚把舜吊到井底，上面的人就收了绳子，推下几大堆泥土离去，以为这一回舜死定了。象很高兴，没想到，当他来到舜的卧室时，却看见舜正坐在床上弹琴。这是咋回事？原来那井底还另有一个出口，舜是从那里逃生的。这一下，象惊呆了，他悔恨、羞惭不已，上前向哥哥道歉。舜呢，显得若无其事的样子，他微微一笑，说：“我并不计较。”

在战国时，有一次，万章与孟子谈论到这个故事中的舜。

万章认为，舜或者是糊涂，或者是伪善，两者必居其一。孟子则不同意这种看法。

万章说：“怎么不对？两件事里，都表现出舜并不知象要害他，这岂不是糊涂？”

孟子说：“怎么不知道！只不过舜对弟弟，比较宽厚、仁慈罢了。”

万章说：“依您之见，舜是心里忧心忡忡，表现得却像没那么回事，这岂不是强颜欢笑，是十足的伪善吗？”

孟子直摇头：“不，这怎么叫伪善？既然象已承认自己错了，有悔改之意，舜又怎能不高兴？这不叫伪善，叫宽宏大度啊。”

舜用装傻的办法，假装不知道弟弟害他，用自己的宽厚最终感化了弟弟。维护了彼此之间的亲情。

不仅在生活中处理问题可以用装傻的办法，在职场中，装傻也可以使自己免遭小人陷害，保全自己。

明武宗南巡，扬州知府蒋瑶少不得要接待圣驾，但蒋瑶为人清廉方正，不肯通过横征暴敛来巴结皇上身边的那些小人，因此，得罪了他们。

明武宗是个钓鱼迷，这一天正好钓到一条大鲤鱼，想找个人给卖了。可御钓之鱼岂是常人买得起的？那些小人一看机会到了，就对皇帝说，这条鱼卖给扬州知府最合适了。明武宗听了，真的把蒋瑶叫来，要他买下鲤鱼。

蒋瑶回家取来了妻女的首饰和几件好一点儿的衣服，跪在地上献给皇帝，说道：“皇上，此鱼乃无价之宝，臣这里只有妻女的一些首饰和衣物，臣死罪死罪。”

蒋瑶一则拿不出钱，二则即使拿得出钱也难以同皇上做买卖，三则更不能同皇上斗智，冒犯了龙颜，这样就正好遂了小人们的心愿。所以，蒋瑶进退无路之际，干脆装傻，好像同普通渔翁做生意一般，把妻女的东西拿来交换。这样做，充其量出一回洋相罢了。明武宗看到蒋瑶实在拿不出更多的银子，只好把这条鲤鱼赐给了他。

无独有偶，一位能力出众很有人缘的职员，不小心遭到了公司里小人的嫉恨，小人处处与他不合作，处处给他故意使绊子。结果他的工作很不顺畅。就在他在去留之间作取舍时，碰巧有一个去边远地区的分公司出长差的机会，小人向领导推荐了他。他在领导面前很开心地答应了此事，并对领导的给予锻炼机会表示感谢。事后，还专门请小人吃了一顿饭表示感谢：“幸亏你在领导面前美言！”小人心中暗喜：“早知道，他是这么一个傻子，太不值得我跟他计较了！明眼人一看便知，去那个地方是发配，他还当是好事。”这个职员走后，来到了新的环境，与人为善，很快赢得了众人的尊敬。在大家的通力合作下，本来需要三个月才能解决的棘手问题，他到了那里后，用了两个月就解决了。他的举措赢得了分公司领导的器重，希望总公司派他来长驻。结果，他因祸得福，因为他的装傻，避开了小人不说，还让自己的才干有了更广阔的施展空间。

在事业合作上，故意装傻也能维护事业的合作，实现事业的长治久安。

不少好朋友，或者事业上的合作伙伴，由于种种原因，后来反目成仇了，双方都搞得很不开心。结果是大打出手。

有个人却不这样，他与朋友合伙做生意，几年后一笔生意让他们所赚的钱又赔了进去，剩下的是一些值不了多少钱的设备，他对朋友说：“全归你吧，你想怎么处理就怎么处理。”留下这句话后，他就与朋友分手了。没有相互埋怨，给人的感觉是这人真糊涂，自己的一份也不要了。其实，这叫“好合好散”。生意没了，人情还在。

有人问李泽楷：“你父亲教了你一些怎样成功赚钱的秘诀吗？”李泽楷说，赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他一些为人的道理。李嘉诚曾经这样跟李泽楷说，他和别人合作，假如对方拿七分合理，八分也可以，那么李家拿六分就可以了。

李嘉诚的意思是，自己吃亏可以争取更多人愿意与自己合作。你想想看，如果他只拿了六分，有一百个合作人愿意跟他合作；假如拿八分的话，一百个人可能会变成五个人，结果是亏是赚可想而知。李嘉诚一生与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一点儿钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，宁愿吃亏。这是种风度、是种气量，也正是这种风度和气量，才有人乐于与他合作，他也才能把生意越做越大。所以李嘉诚的成功更得益于他恰到好处的处世交友经验。

生意人都是精明者中的精明人，怎么可能是傻子？因此，生意人装傻，实际是一种大智慧的表现。从长计议，放眼未来。装傻不仅可以使生意得以延续，也可以使自己的事业长盛不衰。

第二十一计装傻充愣藏机智装糊涂也需会装

清代画家郑板桥曾说：“聪明难，糊涂难，由聪明转入糊涂更难。”这句话的意思是：一个人要做到聪明非常困难，一个人要做到糊涂也非常困难，而一个人由聪明升华到糊涂更是困难。可见，相对聪明而言，糊涂是更高层次的聪明。因为，这种糊涂不是真糊涂，而是不露痕迹的聪明。

英国19世纪政治家查士德斐尔爵士对他的儿子说：“要比别人聪明，如果可能的话，却不要告诉人家你比他聪明。”

可见装傻的一条最根本的原则是“保密”。那么，在保密的前提下，具体还要怎么做呢？这里以谈判为例来说明。

假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你的话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判老手们总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。泛舟商海，此种“糊涂”之举实不算少，而谈判效果却是“清醒”之时所难以比拟的。

丹麦一家大规模的技术建设公司准备参加德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细研究分析，他们相信自己在技术上比其他竞争对手更有优势，中标很有希望。

在同德方经过一段时间的洽谈后，丹麦公司想尽早结束谈判，早日签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。会谈中，德方主谈人说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取了保留态度，这一点你们一定能够理解。现在我要说点儿看法，这可能很伤感情，就是请贵公司再减2.5％的金额。我们曾把这一想法告诉了其他公司，现在正等他们的答复。选哪个公司，对我们来说均一样。不过，我还是希望我们能同贵公司合作。”

德方代表彬彬有礼的言辞中颇有强硬的语气，丹麦公司表示：“我们必须商量一下。”

一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌前，他们故意误解对方的意思，回答说：“我们已经将规格明细表按照你们所要求的价格编写。”接着又一一列出可以删除的项目。

德方一看情形不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”

接下来，双方的讨论便围绕着规格明细表打转，根本未提到降价的问题。

又过了一个小时，丹麦方面准备结束会谈。于是就问德方：“你们希望减价多少？”

德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但规格明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”这一回答其实表明对方已经同意了丹麦方面的意见。

于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦公司还主动要求，请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。

交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司几乎也未作出什么让步。

丹麦公司假装糊涂，对德方的条件故意曲解，最终变被动为主动。

假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不会好。

装糊涂也要有一定的“度”，倘若超过了这个“度”，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚至导致谈判的破裂。另外，假装糊涂、故意犯错不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司。

在谈判中，大智若愚是非常重要的，对于有能力的谈判专家来说，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道的比别人都少，你会有很好的处境。你装得越傻，处境就会越好。

大智若愚有利于谈判进行的一个重要原因是，人类都趋向于帮助那些看起来不聪明的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，而去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争意识。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢？如果一个人说：“我不知道，你认为是什么？”你怎么能用竞争去取笑这样的人呢？面对这种情况时，大多数人都会为对方感到难过，他们会让开道路去帮助他。

有能力的谈判专家知道装傻的重要性，他们坚持以下意见：

争取时间，仔细考虑整件事情，这样才能全面思考接受对方条件的危险性，以及能提出额外要求的机会，直到得出结论。

与委员会或董事会商量前，应该推迟作决定。

争取时间，让法律或技术专家审查一下计划。

请求其他让步。

在未产生敌对情绪的情况下，给对方施加压力。

假借审阅谈判记录的名义，争取时间考虑问题。

在谈判中可以使用如下语句来装傻：“请再说一遍，好吗？我知道你们已说了好几遍了，但是由于一些原因，我没有听清楚。请再说一遍，好吗？”这样做让他们以为：“这次我遇到一个多傻的人啊。”以这样的方法，既可分散对手的竞争精神，产生一种意想不到的妥协方案，还可能得到对方的帮助。

但是，在你的专业知识方面不能装傻。如果你是心脏病医生，就不能说：“我不能确定你是否需要三倍分流手术，也许两倍分流手术就可以了。”

总之，双赢的谈判取决于一方愿意同情对方的处境。如果双方互相争执，就不会产生双赢的结果。谈判专家知道，装傻可以分散对手的竞争意识，打开双赢之门。

第二十一计装傻充愣藏机智示错装傻有奇效

人们说话交谈，总是尽量避免出现差错。可是，在某些情况下，有意地曲解对方，念错字，用错词语，示错装傻，却能收到神奇的功效。

<h3>装傻充愣，借语反击</h3>

故意装傻充愣，错解对方的话，然后，拐到自己的语境中来，把对方驳倒。

例如，有个药铺老板每到大年三十晚上，就点上香向菩萨祷告：“大慈大悲的菩萨，愿您保佑男女老少都多病多灾，我好发一笔大财！”这话被一个下人听到了。不久老板的母亲得了痨病，躺在床上哼哼叽叽的。下人对老板说：“这下老太太病得不轻，这全是托菩萨的洪福！”老板大怒。下人说：“老板息怒，您不是求菩萨保佑男女老少都得病吗？这下菩萨显灵了。”老板哑口无言。

作为一个有良知的下人，对老板的祷告含有不满是必然的，但又不能直接批评老板，所以他故意装傻，以“菩萨显灵”为由向老板道喜。老板可谓是搬起石头砸自己的脚，有苦难言。

再比如，一个小伙子向一位老人问路：“喂，离城还有多远？”老人回答：“500拐杖。”小伙子说：“距离应该论里呀，怎能论拐杖呢？”老人答：“论理？论理你得喊我大爷！”

老人故意解错表示路途距离的单位，把“里”说成“拐杖”，以引起小伙子的纠正，然后，老人利用“论里”与“论理”的同音不同义，来教训小伙子不懂礼貌。

<h3>故意示错，抛砖引玉</h3>

一位教师给学生讲“灾梨祸枣”一词。首先用望文生义的方法曲解示错：“看来梨、枣都有毒，吃了会生灾招祸。”稍有生活常识的学生都会感到此话不合情理，但一时也说不清楚确切的含义。到了学生急欲求知的时刻，教师再揭开谜底：“这个成语说的是滥刻无用之书，使用来做雕版的梨树、枣树都跟着遭殃。”如此一来，学生豁然开朗。

示错作为一种交际手段，有时还可以成为随机应变，打破僵局，启发发言的工具。

钱学森有一次参加一个学术会议，大家凝神屏气，听他独自讲话。讲着讲着，钱老连简单的常识性问题都说错了。座中一个胆子大点儿的人说：“您讲错了吧？”这时钱老笑着说：“看来，我也不是什么都对嘛。好，现在总算有人发言了！”会议气氛立刻活跃起来。

第二十一计装傻充愣藏机智故露瑕疵有门道

弱者常常具有一些自卑之心和戒备之心，因此对于他们假若想消除对方的警戒心和恐惧感，只要故意显露出自己的弱点或缺点，即可获得效果。

有一位某企业的总经理，曾担任过该企业会计部部长。在就职时的致辞中，他说了如下的话：“我不擅长计算机统计之类的工作，因此，我希望诸位能助我一臂之力。”他的这番言词，顿时化解了部下心中的恐惧感，拉近了他们之间的心理距离。

然而，当部属将起草的文件报告交予他审理时，他就以漫不经心的态度提醒对方“这数字好像有错误”。就这样，经过两三次的指正，大家惊异地说：“你看我们头儿，别看就职时说自己什么都不懂，其实他什么都懂得，比我们可强多了。”在不长时间的接触中，职员们对他的信赖感，就自然而然地产生了。

可见，要使别人对你放松警惕，产生亲密之感，只要你能很巧妙地在他人面前暴露某些无关痛痒的缺点，就可收到较好的效果。尤其是那些社会地位高、权势大的人这样做，所收到的效果就更为显著，更为理想。

俗话说：“伴君如伴虎。”接近上司是危险的，但是，不接近上司却又永远无出头之日。

一般来说，伟大的人都喜欢愚钝的人，记住这一点是不会错的。任何领导都有获得威信的需要，不希望部属超过并取代自己。因此，在人事调动时，如果某个优秀、有实力的人被指派到自己手下，上司就会忧心忡忡，因为他担心某一天对方会抢了自己的权位。相反，若是派一位平庸无奇的人到自己手下，他便可高枕无忧了。

因而，聪明的下属总会想方设法掩饰自己的实力，以假装的愚笨来反衬领导的高明，力图以此获得领导的青睐与赏识。当领导阐述某种观点后，他会装出恍然大悟的样子，并且带头叫好；当他对某项工作有了好的可行的办法后，不是直接阐述意见，而是在私下里用暗示等办法及时告知领导，同时，再抛出与之相左的甚至很“愚蠢”的意见。久而久之，尽管在群众中形象不佳，有点儿“弱智”，但领导却对他青睐有加。

在更多的时候，上司需要并提拔那些忠诚可靠但表现并不怎么出众的下属，因为他认为这更有利于他的事业。中国有个古老的成语，叫“南辕北辙”，意思是说，目的地在南方，但驾车的方向却对准了北方，结果跑得越快，离目标越远。同样的道理，如果上司使用了不忠诚的下属，这位下属总是同自己对着干或者“身在曹营，心在汉”，那么这位下属的能力发挥得越充分，可能对上司的利益损害越大。

所以，善于处世的人，常常故意在明显的地方留一点儿瑕疵让人一眼就看见他“连这么简单的事都搞错了”。这样一来，尽管你出人头地，别人也不会对你敬而远之，他一旦发现“原来你也有错”的时候，反而会缩短与你之间的距离。

对于上司交办的事，你三下五除二就处理完毕，你的上司首先会对你旺盛的精力感到吃惊，效率高嘛。而因为快，你虽然完成了任务但不一定完美，这时上司会指点一二，从而显示他高你一筹。这就好比把主席台的中心位置给领导留着，单等着他来作“最高指示”。并且，同事们也许会觉得你并不怎么特别，无非“毛”一点儿。同事们认同了你的缺点，就等于在感情上容纳了你，觉得你同他们自己是“等量齐现”的，在这种情况下，你成为众矢之的的可能性就大大减小了。

第二十一计装傻充愣藏机智装疯卖傻避雷区

在政治风云变幻中，危险随时会出现，人们通常会通过装疯卖傻来逃避危难，保全自身。我国古代著名的军事大师孙膑，曾经和庞涓是同学，拜鬼谷子先生为师一起学习兵法。有一年，当听到魏国国君以优厚待遇招求天下贤才到魏国做将相时，庞涓再也耐不住深山学艺的艰苦与寂寞，决定下山，谋求富贵。

庞涓到了魏国，见到魏王。魏王问他治国安邦、统兵打仗等方面的知识。庞涓倾尽胸中所有，滔滔不绝地讲了很长时间，魏王听了，很兴奋，便任命他为元帅，执掌魏国兵权。

后来，孙膑经人推荐也来到了魏国，魏王对孙膑也很敬重，打算封孙膑为副军师，与庞涓同掌兵权。庞涓最忌讳的就是这种情况，于是他找机会对孙膑进行陷害。但他表面上对孙膑却非常敬重。

孙膑知道庞涓也想全面学习兵法，就高兴地答应把鬼谷子先生所传的兵法及注释写出来；而且从那天起，夜以继日地在木简上写起来，日复一日，废寝忘食，以致人都劳累得变了形。

后来孙膑无意中从一个佣人那里知道，庞涓等他写完兵书就准备把他处死，他的心一下子凉透了！第二天，正要继续写书的孙膑，当着两个卫士的面，忽然大叫一声，昏倒在地，大呕大吐，两眼翻白，四肢乱颤。过了一会儿，孙膑醒过来，却神态恍惚，无端发怒，立起眼睛大骂：“你们为什么要用毒药害我？！”一边大骂着，一边推翻了书案桌椅，扫掉了烛台文具，接着，抓起花费心血好不容易写成的部分兵法，扔到火盆里。顿时，烈焰升起。孙膑则把身子扑向火，头发胡子都烧着了。

人们慌忙把他救起，他仍神志不清地又哭又骂。那些书简则已化成灰烬，抢救不及。等庞涓急慌慌跑来，只见孙膑满脸污秽之物，脏不忍睹。孙膑趴在地上，忽而磕头求饶，忽而哈哈大笑，完全一副疯癫状态。庞涓使劲甩开他脏兮兮的、痉挛的手，心里疑惑。怀疑孙膑是装疯，就命令手下把他拽到猪圈里。孙膑浑身污秽不堪，披头散发，全然不觉地在猪圈中打滚，又哭、又笑、又闹……

晚上，庞涓又派人在四周别无他人时，悄悄送食物给孙膑：“我是庞府下人，深知先生冤屈，实在同情您。请您悄悄吃点儿东西，别让庞将军知道！”孙膑一把打翻食物，狰狞起面孔，厉声大骂：“你又要毒死我吗？！”来人气极，就捡起猪粪、泥块给他。孙膑接过来就往嘴里塞，毫无感觉的模样。于是来人回报庞涓：“孙膑是真疯了。”

后来，孙膑在田忌的帮助下逃到了齐国，并设计打败了庞涓。

装疯卖傻确实为古代智者在高压统治之下，大难临头之时不得已而采用的唯一手段。现代社会人际关系常常是朋友之间、同事之间的相处，确实是没有那个必要了。然而在有些时候为了上下和气，团结一致，还是学点儿装疯卖傻的方法比较好，尤其是在面对别人的隐私时。

在日常生活中，我们每个人都有不为人知的心烦事情，有些人却毫不体谅别人的心情和立场，硬是要把自己的烦恼加在别人的身上，硬要把自己的隐私倾吐给别人知道。不管人家愿意不愿意听。

对于这些恼人的事，也许你根本懒得理会，甚至连听也不愿意听，但是又怕引起对方不必要的误会，所以不得不耐着性子，勉为其难地充当别人的“垃圾桶”，最后把自己搞得烦恼不堪。

这种当别人的“垃圾桶”的做法是错误的。千万要记住，对于别人的某些私事听过就算了，不要自告奋勇地卷入是非的漩涡，尤其是夫妻之间的感情纠葛，以及同事之间的明争暗斗，否则你会马上变成“是非人”，无法全身而退。

朋友之间当然应该互相关心彼此的生活状况，但是对于某些敏感的问题还是小心避开为妙，千万不能凭一时的“正义感”过问别人的家务事，也不要无聊到去当别人倾吐苦水的“垃圾桶”。

对于朋友的家庭纠纷要装聋作哑，不要追问事情的来龙去脉，因为你一旦以知情者的身份介入了，就会被他们认定为当然的“判官”，从此以后不得安宁。

遇到朋友对你倾吐这些恼人的问题时，如果你不想弄乱自己的情绪，就必须想办法加以推辞。

遇到对方想邀你聊一聊时，你可以推说自己很忙，不管他多么可怜，一概以“忙得不能抽身”为理由推卸。

你一拖再拖之余，对方就会马上转移目标另行寻找“垃圾桶”，这样一来，你就可以逃过一劫。

如果你真的避不开，那么建议你适时“装疯卖傻”，装作根本听不懂他在说什么，频频反复询问对方，让对方觉得自己在对牛弹琴，于是另外寻找“听众”。

另外，你也可以表现得心不在焉，专说些牛头不对马嘴的话，对方如果是聪明人，一定会识趣地打住，另外寻找可以一吐为快的“倒霉鬼”，你就可以趁机脱离苦海了。

<h3>交际操纵术</h3>

1.糊涂是一种智慧，是否会装，更是智慧。

2.演戏要演得巧妙，装傻也要装得像傻子。

3.化解尴尬时，要学会设计情境和动作。

4.为保护自己可以装傻充愣，为给别人台阶下，也可以故作不知。

5.对方不是不知道你的“傻”，而是他出于感激，故作不知。

第二十二计使出厚黑杀手锏脸皮磨厚，保证吃够

在生活中，“脸皮薄”有各种各样的表现。这种人常常脸红，说不出话来。不敢进舞厅，不敢在所有公共场所抛头露面。不敢与陌生人交往，不愿与地位高于自己的人交往，怕别人张望。不敢在公共场所讲话，即使是在本公司、本部门、本科室内的讨论会上发言，也心惊胆战，手脚不知怎样安放，局促不安，总害怕自己说错话遭人讥笑，总以为在场许多人都比自己高明，不敢发挥自己。

总之，“脸皮薄”的通常表现就是爱害羞，抹不开面子，也就是常常感到难为情，这可以追究到心理的原因，因为害羞自始至终都是一种心理表现。

害羞有三种类型：一是气质性害羞，即生来性格比较内向，气质比较沉静，说话低声细语，见到生人就脸红，甚至常怀有一种胆怯的心理，举手投足、寻津问路也思前想后、顾虑重重。这种性质的害羞为数很少，与先天的气质类型有一定的关系，但是可以通过后天的适应、锻炼而改善。二是认识性害羞。造成这种害羞的主要原因是过分注重“自我”，患得患失的心太重，生怕自己的言行不对而被人耻笑，说话做事都要有绝对的把握才进行，不敢冒半点风险，因而老是受环境和别人言行的支配，缺乏主动性。久而久之，便羞于和人接触，更羞于在公开场合讲话。三是挫折性害羞。这种类型的人，以前不害羞，性格开朗，交往积极主动，但由于种种客观原因，连遭挫折，变得胆怯怕生，消极被动。

害羞不仅阻碍与别人建立正常亲密的友谊，还可能导致沮丧、焦虑的情绪和孤独感，导致性格上的软弱和冷漠。因此克服害羞非常必要。那么，我们怎么克服这种心理呢？

首先应该明白，所谓“难为情”和“自卑”并没有什么可觉得惭愧的。因为每个人人都有这种心理，只是这种心理在不同的人、不同的民族和不同的历史阶段所表现的程度不同罢了。作为一个人来说，生活中很多事情往往不是能够遂一个人的心愿的。每一个人都不能孤立地看待每一件事。你自己也许真的有些方面比不上人家，可是并不是说别人每一样都比你强，应该善于自己寻找自己的长处，并且努力使它大放光芒。所谓“百业之中，皆有所长”，能够在某个方面、某个领域成为佼佼者，才是成功的第一要诀。

我们应该明白自卑这种心理并非不能克服的。闻名世界的拿破仑，曾经因为自己矮小异常而羞愧不已；另外，如蒂姆提尼斯、爱迪生、恺撒，以及世界史上许多著名人物都曾有过某种程度的自卑感，可是他们能够战胜自卑、战胜自己，最终使自己成为世界上最卓越的人。从某种意义上来说正是这种自卑心理才促使他们去寻找更加完美的人生，从而成为人类优秀的楷模。

要完全地克服这种弱点，我们有必要思考一下这种心理的起源。然后，针对这个根源进行有针对性的训练：选定一个人多的场合发表自己的意见，注意自己当时的心理状态；在思考某个问题的时候，注意自己对某件事情的决断是不是干脆利落；在面对一个陌生人的时候，你愿不愿意把他当作你的新朋友；在他人面前你是否会觉得自己脸红；是不是平常有很多忧郁的事情；是不是经常埋怨别人发现不了你的长处。凡此种种，一一分析，便可以知道导致你自卑心理的原因，从而便能够对症下药，减少克服这种心理的困难，练就过硬的“厚”功。

求人办事更不能脸皮薄。因为，俗话说：“脸皮薄，吃不着。”

脸皮薄难成大事。有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住被拒绝的打击，只要略一受阻，他们就脸红，感到羞辱、气恼，拂袖而去，再不回头，甚至与对方争吵而闹崩。

表面看来这种人似乎很有几分“骨气”，其实这是心理素质过于脆弱的表现，只顾面子而不想方设法达到目的的人，很难办成事情，更难有大的事业发展。

求人办事很有讲究。求人办事时，态度要诚恳，语气应平和。即使受了冷遇，碰了钉子，或者对方发了火，你也要沉住气，只要问题能处理，受点儿委屈也值得。你仍然要心平气和地陈述你的看法。

不能有急躁情绪，要耐心地、不厌其烦地登门拜访，申述你的理由和要求。别指望很快就能得到答复和处理，要有长期作战的心理准备。

俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认知距离有多大，只要你耐心周旋，缠住别放，用行动让对方感到你十分有诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“缠”出希望了。

不管怎样，脸皮千万不能薄。但是，脸皮厚也不是不计原则地“厚”。

这就要求我们做到在原则问题上决不能退让。一个人如果不敢坚持原则，以牺牲根本的东西来换取一时的苟安，他也就失去了做人的尊严和价值，在人们的眼中，这样的人只能是懦夫的形象。

不敢坚持原则的人最主要原因是不敢付出代价，以原则作交易，以牺牲原则来维持自己看重的那一摊其实价值并不大的东西。反过来看，为原则抗争会付出什么呢？坚持原则是做人的起码要求，是一个人最重要的东西，坚持原则虽然可能会得罪人，会损害现存利益，但维护了自己最重要且最应该维护的东西，是很值得的。这样一来，在众人眼中，你仍然是一个敢于维护原则的好形象，这难道不比无原则的“厚”更值得吗？

原则是“厚”的最后界限，可以称得上原则的主要有以下几种：

一是保存生命。生命是人之所以为人的第一要素和立身之本。一个人失去了生命，什么也无从谈起。因此，在生命受到侵害的时候，切忌不可“厚”。否则，把命给丢掉了，还有什么意义呢？在这方面，一定要注意分清轻重缓急。而且，切不可把目的和手段弄颠倒了。因为，“厚”并不是我们生存的目的，只是为了使我们活得更好的一种手段。而生命的珍惜和生活的充实才是我们的目的。为了“厚”而牺牲或白白丢掉了自己的性命，不能不说是一种愚蠢。

二是人格、国格不可丢。厚黑学虽然主张一个人脸皮不妨练得“厚”些。但也强调一定要维护自己的起码尊严和面子。常言道：“人活一张脸，树要一张皮。”当一个人的尊严受到伤害时，如果不起而反抗，那就是堕落的开始。

三是根本利益不能让。一个人的利益有很多种类别。有的是一般性的利益，这种利益受点儿损失，一般人也不必放在心上，但当根本利益受到侵犯时，就不能无动于衷、麻木不仁，在根本利益上应该坚持“人不犯我，我不犯人，人若犯我，我必犯人”的原则。

第二十二计使出厚黑杀手锏给厚带“刺”，防止得寸进尺

厚是“厚脸皮”的厚，也是“宽厚”的厚。在说完了“厚脸皮”之后，这里说一说“宽厚”的问题。人们常说待人要宽容厚道，吃亏是福，但是，对于恶棍来讲，忍让宽容是对他们的纵容，这是因为他们只会把你的忍让宽容当作是惧怕他们的表现，从而会更加气焰嚣张、得寸进尺，打你三下还不收手，那就是恶棍。你应该“咬”他一口了。

哲学上常常把度作为质和量的统一。也就是说，在度中，包含了具有一定量和质的结合，在度中，事物的性质在一定的范围之内，不会出现根本性的变化，而一旦超出了这个度，事物的性质便会出现新的特点，正如水在100度之内仍然是水，可一旦烧开便变成了气体一样。在采取厚的策略上，也有一个度，比如在下列情况下，就不能一味采取“厚”的策略：

一是对方得寸进尺时，不可再“厚”。有些人在侵犯别人的某种利益和权限之后，由于对方采取了“厚”的态度，使之得逞。可是，这种人在得逞之后，发现了新的目标、新的利益，从而刺激了其利欲，以至于使原来的行为转化为另一种难以接受的事情。这时，作为当事人，便不能自然保持一种“厚”的态度，而必须随着事物性质的变化而毅然决然地予以反击和抵抗。例如，有些罪犯在打家劫舍的时候，起初目的只在于一些金银财宝，但后来发现还有一位非常漂亮的女子，便顿生邪念，企图强暴。在这种情况下，这家人原来只是出于不愿为一些身外之物而惹来性命的忧扰，而克制了自己的抵抗，如今事情已经不是一种身外之物了，而是自己的血肉同胞了，就不可再行退让了。

在日常生活中，经常有这样一些不识好歹的人，他们为所欲为，得寸进尺，把同事及其他人的忍让当成是好欺负，可以占便宜，因此一而再，再而三地步步紧逼。对待这种人，在经过几次忍让之后，看清了其真面目，则不应再忍让下去，可以适当地给对方一点颜色看看，并通过正当的方式勇敢地捍卫自己的权利，这样，使对方认识到自己的不是。当然，这种晓之以厉害的方式和途径可以是多种多样的，但目的都是一个，就是让对方了解自己真正的态度，这便是可以参照的一条原则。

二是自己濒临“绝境”时，不能再“厚”。忍无可忍的情况通常出现在一些公共场合之中。有些人以为没人认识自己，而且以后彼此间很难还会有相遇在一块儿的时候，因而处于一种放松的状态中。这样一种状态往往使人在一定程度上摆脱过去所承担的某些责任和义务，也会不同程度地放松良心对自己的约束，因而发生和作出一些不道德的、过分的行为举止。

例如，在火车上、在公园里、在公共汽车上，等等。非常有意思的是，在这种公共场合中，有些人也常常抱着一种大事化小，小事化了，尽量少惹麻烦的心理，对于一些过分的、带有攻击性的行为持“厚”的态度。这样一方是咄咄逼人，另一方却又是息事宁人，很容易造成一种有利于某些人不断膨胀其侵犯心理的环境和条件。但是，也恰恰是在这种情况下，由于有些人肆无忌惮地一意孤行，也很容易地把人们逼到“绝境”上，以至于产生了一种忍无可忍的心理。

厚黑者主张：要保持自己的骨气，把自己的刀剑插入刀鞘，但需要自卫时要毫不犹豫地拔出来。既然你已经躲不过去了，还不如趁早解决的好。千万别“厚”得再也“黑”不了啦。

<h3>必要时，给他点儿厉害看看</h3>

所谓“事不过三”，说的是人们对同一对象的“厚”，可以一次、两次，但决不可一退再让。

只要屈服过一次，就会一而再、再而三地屈服下去，因此不失时机地在人前稍显勇气，是不可忽略的处世之智。不要成为受气包，一旦生气就应果断地行动。

吃柿子捡软的捏，人们发火撒气也往往找那些软弱善良者来进行，因为大家都清楚，这样做并不会招致什么值得忧虑的后果。在我们身边的环境里到处都有这样的受气者，他们看起来软弱可欺，最终也必然为人所欺。一个人表面上的软弱事实上助长和纵容了别人侵犯你的欲望。

厚黑者强调：我们要知道保持勇气的重要，不要过分抬高他人以至对之心怀敬畏。没有谁能超越人性的局限。杀人犯也怕被抓，权威只是一种地位带来的表面力量而已。

我们主张人是应该有一点儿锋芒的，虽然不必像刺猬那样全副武装，浑身带刺，至少也要让那些凶猛的动物们感到无从下口，得不偿失。

第二十二计使出厚黑杀手锏该唱黑脸唱黑脸

作为老板，你对员工保持一定程度的宽容是合乎情理的，但是，如果你毫无原则地容忍员工的不良行为，那就表明你还不太称职。任何事情都有一个界限，员工偶然的一次小错你可以不用计较，但如果员工接连不断地犯错，势必酿成大错，出现更大的问题。这时候你可不能再等闲视之了。该唱黑脸时你一定要唱黑脸，千万别心软。

一家大的生产公司下属的一个分公司一直存在着严重的经营问题，于是一名新经理被派去负责这家公司，并被告知要一年内“扭转局面”。新经理用了几周时间对公司总部给他收集的大量有关工厂现状的资料进行研究后，他决定马上进行重大改组，以挽救此分公司。他自己的第一次登台亮相便采取了大胆的、必要的措施。

他带来4名助手和3个装满了有关分公司及其生产的资料和分析材料的手提箱，在赶赴分公司之前的2小时之内才通知分公司的管理部门。一到分公司他便立即召集40名高层经理开会。会上，他简要地概括了他对公司现状的分析意见、他此行所负的使命以及他认为公司今后的基本发展方向，他明确指出公司目前的经营行为令人很不满意。接下来，他当场解雇了4名高层经理并限令他们2小时之内离开公司；他明确宣布如果谁试图阻挡他对公司的拯救行动，他将不惜一切代价请他走人。最后他宣布从第二天早上7点开始，他的助手将安排他与公司每位经理会晤。这样，不到1个小时会议就结束了。

在随后关键的半年中，那些留在公司的人积极与他合作。

在非常情况下，优柔寡断，心慈手软，说服劝导，以软沟通的方式是不能从根本上解决问题的，因此必须以快刀斩乱麻，坚决果断地采用强硬手段解决问题。

这个经理为“扭转公司局面”而采取了极端措施，对与他不合作或者没有能力与他合作的人大开“杀”戒。他的强权管理可能导致经理们的集体辞职，而使公司熄火。但他仍然那样做了，因为他觉得除此之外再没有什么办法能使大家立即配合他的行动。

有时候，使用说服的方法太费时间，而且如果人们不听从劝说，说服的方法将完全失效。因此，必要时唱黑脸反而能收到出奇制胜的效果。

第二十二计使出厚黑杀手锏用“捧”与“恐”见招拆招

“厚黑大师”李宗吾对捧与恐的关系颇有见解，他在论述旧官场时说：“恐吓的意思，是及物动词。这个字的道理很精深，我不妨多说几句。官这种东西，该是何等宝贵，能轻易给人吗？有人把捧字做到十二万分，还不能生效，这就是缺少恐字的工夫。凡是当权的那些大人物，都有软处，只要找到他的要害，轻轻点一下，他就会大吃一惊，立刻把官儿送来。学者须知，恐字与捧字，是互相结合着用的。善恐者，捧之中有恐，旁观的人看他在上司面前说的话，句句是阿谀逢迎，其实在暗地击中要害，上司听了，汗流浃背。善捧者，恐之中有律，旁观的人看他傲骨棱棱，句句话责备上司，其实听的人满心欢喜，骨节都酥软了。这就是所谓的‘心领神会，在于各人’。高明的木匠能教人按规矩做，却不能告诉你技巧。这就要求求官的人细心体会，最要紧的是用恐字的时候，要有分寸，如果用过度了，大官们恼羞成怒，作起对来，岂不就与求官的宗旨大相违背？这又何苦如此呢？不到无可奈何的时候，恐字不能轻易使用。”

<h3>运用好捧与恐，消除威胁</h3>

历史上的“杯酒释兵权”，是典型的捧与恐的成功之作。赵匡胤从后周手中抢过皇位之后，带领手下将士南征北战，基本上统一了中原一带。后又平灭了南唐，江山一统，天下太平，他渐渐觉得那些战时曾流血卖命的把兄弟们无用起来。他们不但与自己分享荣华富贵，而且个个手握兵权，若一旦有哪个嫌自己官位不过瘾，发难造反，局面就难收拾了。但要向众弟兄下手，又怕天下人气愤。且每位弟兄手下都有一大批亲信，若向众弟兄下手，激起他们手下不满，自己的皇位也是坐不稳。怎么办呢？想来想去，他想到了酒。以酒掩脸，让众弟兄交出兵权。大家若照办，这事就解决了。若有人发难反对，就用发酒疯的话掩过去。

第二天，他召来手握兵权的把兄弟们，开怀痛饮，直喝到红日西沉，个个眼亮脸红。赵匡胤看差不多了，于是讲起往事，最后叹一口气说：“若永远生活在那段日子里多好！白天厮杀，夜晚倒头就睡。哪像现在这样，夜夜睡觉不得安宁！”众兄弟一听，关心地问：“怎么睡不稳？”赵匡胤说：“这不明摆着吗，咱们是把兄弟，我这个位子又有谁不想坐呢？”大家面面相觑，感到事态严重起来，想到刘邦得天下后逐个杀功臣的历史旧事，一个个胆战心惊，跪在地上说：“不敢。”赵匡胤看预期效果达到，顺势穷追下去，说：“你们虽然不敢，可难保你们手下人不这么想。一旦黄袍加在你们身上，就由不得你们了。”大家一听，明白赵匡胤已在猜忌大伙了。吓得在地上叩头不敢起身，求赵匡胤想个办法。赵匡胤说：“人生苦短，大家跟我苦了半辈子，不如多领点钱，回家过个太平日子，那多幸福。”大家忙点头说：“照办。”

第二天，旧日的那些功臣们一个个请求告老还乡，交出兵权，领到一批钱，回家过富翁生活去了。

只捧不恐会让对方自觉有恃无恐，答不答应要看他高不高兴，主动权在对方手中；而捧中加恐，主动权在自己手里，捧字只用做台阶，让对方不失面子，实质上他是非顺从不行的。

<h3>用捧和恐赶走无事生非者</h3>

不仅是在官（职）场中，可以用捧与恐的办法来对付异己，稳固自己的势力范围。在商场中，与别有用心者打交道也不妨用用“捧”与“恐”这一招。

美国有家生产乳制品的大工厂，某日来了一位怒气冲天的顾客，他不客气地对厂里的负责人说：“先生，我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇，我要求你们赔偿我的精神损失。”

之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。

在美国，像这种乳制品生产线的卫生管理是相当严格的，为了防止乳制品发生氧化反应而变质，每次都要将罐内所有的空气抽出，然后灌入一些无氧气体后再予以密封，在这种严苛条件下生产的乳制品，根本不可能有活的苍蝇在里面。

由于这个事件关系到公司的商誉，这位工厂负责人不好立即揭穿那人的骗局，只是很有礼貌地请他到会客室里。那位顾客边走还边破口大骂。

当这位顾客第三次提出抗议并要求赔偿时，负责人很有风度地为对方倒了杯水，然后慢条斯理地说：“先生，看来真有你说的那么回事，这显然是我们的错误，你放心，你会得到合理的赔偿。由于这个问题事关重大，我们绝对不会忽视的。这样吧，你稍等一下，我马上命令关闭所有的机器，以查清错误的来源。因为我们公司有规定，哪一个生产环节出现失误就由哪个环节的负责人来负责，待我把那位失职的主管找出来，让他给你赔礼道歉。”

说完后，负责人一脸严肃地命令一位工程师：“你马上去关闭所有的机器，虽然我们的生产流程中不应该会有这种失误，但这位先生既然发现了，我们就有义务给顾客一个满意的答复。”

那位先生本来只是想用这个借口来诈骗一些钱，但他没有想到自己的话会引起如此严重的后果，顿时担心自己的花招被拆穿，那样一来，他会被要求赔偿整个工厂因停工而造成的损失——即使他倾家荡产也赔不起呀。

于是他开始感到害怕，并且嗫嚅道：“既然事情这么复杂，我想就算了，只是希望你们以后不要再发生类似的事情。”

就这样，他给自己找了一个理由想拔腿便走。

那名负责人叫住他，诚恳地对他说：“感谢您的指教，为了表示我们的感激，以后您购买我们的食品均可享受八折优惠。”

这位先生没想到会因此得到意外收获，从此，他成为这家公司的义务宣传员，让更多的人肯定这家公司产品的品质。

上述案例中，那位高明的工厂负责人不仅掌握了对方的心理，先把对方捧上了天，然后用严肃的处理态度来对手下发号施令，再对对方以优惠的价格表示深深的感谢。其实这种做法，无非是暗示对方“你小心你的所作所为”。果然，这种方法奏效了。不仅结束了对方的敲诈，而且还使对方成了公司最有效的广告宣传员。

<h3>交际操纵术</h3>

1.要树立勇气，克服害羞、自卑和胆怯。

2.脸皮要厚，但不是不讲原则。

3.脸皮要黑，也要黑到点子上。

4.用黑脸时，不要心慈手软。

5.捧不要捧得不着边际，恐要恐到他心里最害怕的地方。

第二十三计红脸白脸都要唱 “红脸”“白脸”都会唱

红脸和白脸的人都是古装戏中最常出现的人物。古戏里红脸多为正派老生，白脸一般是奸诈小人。前者如戏中的诸葛亮、林冲等，后者如戏中的曹操、潘仁美等。人生如戏，在生活中，相互争执、为利益彼此较劲之时，人们往往可以看到红脸与白脸之变。那些摆出白脸的人，自然都是得理不饶人，寸步不让，执理顶牛的样子，而作出红脸者，必然是满脸挂笑的和事佬。

在讲究“以和为贵”的中国传统文化里，讲到为人之道时，总是规劝人们不要斤斤计较、睚眦必报，要讲求有理让三分，无事不究过，要搞一团和气，轻易不与人白脸。然而，规劝毕竟是规劝，它往往只代表人们的美好愿望罢了。事实终归还要面对，若想在交际应对中做到见机行事，唱好“一团和气”的大戏，还是需要红脸和白脸一起唱，而且需要把两个脸都要唱好。就像那些高明的演员，根据角色需要随时变换脸谱。

乾隆皇帝就是这样一位会以自己需要为目标，及时变脸的领导者。

乾隆在世时，为了稳住读书人，他一面唱红脸，极力拉拢，进行正面激励；一面唱白脸，用恐吓的手段进行“反面激励”。唱红脸时，他对读书人恩爱有加，甚至亲笔谕旨：“儒林是史传所必须写入的，只要是经明学粹的学者，就不必拘泥于他的品级。像顾栋高这一类人，切不可使他们湮没无闻呵！”遵皇帝旨意，史馆里特设《儒林传》名目，来专门编写大知识分子的学术生平。平时乾隆就对上送的奏章，凡是见到鄙视“书生”“书气”的议论总是要给予批驳，说：“修己治人之道，备载于书，因此，‘书气’二字，尤可宝贵，没有书气，就成了市井俗气。”而且还说：“我自己就天天读书论道，因此，也不过书生！”为了笼络读书人，竟达到如此境地，红脸唱得似乎前无古人。

而一旦乾隆怀疑哪个书生的言论危及大清朝的统治时，他便将红脸翻到脑后，变成一张令人恐怖的白脸。内阁学士胡中藻，曾写过这么一本书叫《坚磨生诗抄》。乾隆皇帝久候等人告发，无奈无人告发，自己索性上阵“御驾亲征”，道：“‘一把心肠论浊清’，加‘浊’字于国号之上，是何肺腑！”又说：“至若‘老佛如今无病病，朝门闻说不开开’之句，尤为奇诞！我每天听政召见臣下，何乃‘朝门不开’之语！”还指出：“所出试题，有‘乾三爻不像龙’……乾隆乃是我的年号，‘隆’与‘龙’同音，其诋毁之意可见！”对于“南斗送我南，北斗送我北，南北斗中间，不能一束阔”一诗，他又说：“南北分提，一再反复，是什么意思？”后来便下诏将胡中藻弃市，胡氏族人在16岁以上的全部斩首。胡中藻的老师鄂尔泰的灵牌也被撤出“贤良祠”，鄂氏之子、巡抚鄂昌因曾与胡唱和，也被勒令自尽。

乾隆的这张白脸翻得可真够厉害的，只搞得文人学士们人人自危，处处都得小心。几篇游戏讴章，几句赏花吟月之词，一不小心，也往往被弄出个莫须有的罪名。乾隆就是使用这样无情的白脸巩固了自己的统治。

虽然乾隆的故事离我们距离遥远了些，但启示意义却值得我们深思：作为领导者，赞扬鼓励也罢，批评指责也罢，关键在于对时机的把握，根据角色需要变换脸谱。时机正确，方能取得决定性的效果。

如果你留意，你其实也在不自觉地唱着红脸白脸。下属犯错误时，你在开会时，也许会当众这样说：“李经理的团队第一次面对这样的业务，难免有经验不足的地方，出现问题在所难免。我们只希望他和他的团队能及时找到症结所在，走出困境。”至于处罚，则不作重点强调，一句带过。李经理听后，一脸感激的表情。而与会的其他下属也同样在心里对你的“理解”表示感动。

会后，你在私下里，则将李经理叫到办公室，掩上门，一脸恨铁不成钢的样子，甚至会拍几下桌子：“你怎么搞的？你不是不知道我对你的信任！但事情也不能办成这个样子！你要吸取教训！”李经理一副诚惶诚恐的样子。

设想一下，如果作为领导者，你在会上当众大发脾气，白脸唱得酣畅淋漓，你的下属们除了内心对李经理有着或兔死狐悲或幸灾乐祸的表现之外，恐怕还有对你的白脸表示不屑的逆反情绪存在。

可见，白脸红脸的使用都很重要，关键是看在什么时候、什么场合用。

第二十三计红脸白脸都要唱变脸如翻书，功夫在书外

“变脸如翻书”也是一种圆融的处理姿态，否则不易与人相处。

<h3>变脸很必须</h3>

有一些领导者，深深地领会“变脸”的功夫。

比如，你作为客人在他的办公室外等待，隐约听到他在电话里怒声和别人争吵，也许你心想：来得真不是时候！过了一会儿，他出来了，竟然满脸笑容，看不出任何刚刚和人争吵的痕迹。坐了不到半盏茶的工夫，有员工进来问他事情，他立刻摆上一张严肃的面孔，连声调都充满了权威。如果你是这位员工，你离开他的办公室，想想看，他用笑脸接待客人，当客人离开后，他会换上哪一张脸？而他用来接待客人的笑脸是真的笑脸吗？还是皮笑肉不笑的笑脸？

不管怎么样，变脸功夫也有着它的必要性。试想，如果他用刚刚和人吵架的怒脸来接待客人，话说得下去吗？没弄好，客人也要和他吵架哩！而他若老是和颜悦色，恐怕员工也会失去对他的敬畏吧！

从道德角度来看，这种“变脸如翻书”有时候也会让人觉得很难以捉摸，缺乏一种真诚；但从现实来看，随情境的变化而翻脸，不也是一种圆融的处世姿态吗？在复杂的社会里，若无变脸的功夫，怎能同时与许多不同的人相处呢？

<h3>变脸在交际中的两大意义</h3>

总的来说，拥有变脸的功夫，在社会交往中有如下好处：

一是可以避免别人误会你，最后造成人际关系的反效果。例如，若把刚刚跟人吵架的怒容拿来面对客户，客户如果不了解，会误认为你对他的来访不耐烦，你若无合理的解释，恐怕对方就会拂袖告辞了！同样，在不该严肃的场合严肃，在不该轻松的地方轻松，也都不是正确的做法，因为这会让别人误解你。

二是可以隐藏自己的私密。你的情绪如果老是写在脸上，喜怒毫无掩饰，别人一看就知道你心里想什么，有心人只要用话一套，你就有可能把事情来龙去脉说出来，这是交际中最值得注意的。

<h3>变脸功夫要努力学</h3>

具有变脸功夫固然重要，但要学到这功夫并不容易。因为喜怒哀乐这些情绪都是难以掩饰的，有些人可以做到该哭就哭，欲怒则怒的地步，这种变脸的功夫可说已出神入化。

如果你做不到，能做到以下的程度也就可以了：随时能从哭脸、怒脸转变成笑脸，以笑脸来面对外面的世界。

你要了解，无论你有多哀伤、多愤怒，除非你的至亲好友，否则不会有人对你的喜怒哀乐感兴趣，并进一步表示关怀，更不可能倾听你的哀伤或是愤怒。你若不知道这一点，不但会造成极大的压力，也会留给对方极坏的印象，对方会下意识地看轻你。

第二十三计红脸白脸都要唱做个“双面人”，调好情与理

要在交际中做到见机行事、亦刚亦柔，这就需要成为逢场作戏的好演员去担当性格差距很大的角色。因此，“变脸”是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。因为，人际交往、谈判交涉、官场商场，必须懂得自保方可取胜。一味地唱红脸当好人，甚至像和事佬那样软弱地调和，无异于给别人制造欺侮你的机会；总是白着脸使诈，又会激起对立，处处受人防备而落得“敌人满天下，相知无一人”的境地。

高明的操纵者，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。一会儿红脸，一会儿白脸，教人捉摸不定，高深莫测。扮白脸做莽汉可杀灭对手的威风，做红脸好人可以给人台阶，圆满收场。运用红白脸相间的高明的交际者，可像优秀的演员一样，根据角色需要变换脸谱。

美国《商业周刊》专文介绍了通用电气公司总裁兼首席执行官杰克·韦尔奇，文中引用密歇根大学管理学院一位教授的话：“20世纪有两个伟大的企业领导人，一个是斯隆，另一个则是韦尔奇。但两人比起来，韦尔奇又略胜一筹，因为韦尔奇为这个世纪的所有人树立了一个榜样。”

当年他新官上任三把火，公开宣称凡是不能在市场上维持前两名的实体，都会面临被卖或被裁撤的命运。很多通用的员工抱怨韦尔奇的要求太严。无论在生产上打破多少纪录，韦尔奇总嫌不够。员工就像柠檬一样，被韦尔奇把汁都挤干了。

很多年前，有一位通用的中层主管在韦尔奇面前第一次主持简报，由于太紧张，两腿发起抖来。这位经理也坦白地告诉韦尔奇：“我太太跟我说，如果这次简报砸锅，你就不要回来了。”

在回程的飞机上，韦尔奇叫人送一瓶最高级的香槟和一束红玫瑰给这位经理的太太。韦尔奇的便条写道：“你先生的简报非常成功，我们非常抱歉害得他在最近几星期忙得一塌糊涂。”

任何一个社交高手，都应该懂得用“红白脸”的原理去获得一个好的结果。在这方面，韦尔奇的确是个高手。

在生活中，也有唱红白脸唱得让人心服口服的。

1963年，因父亲遗产的问题，曾宪梓在远在泰国的哥哥曾宪概的多次催促下，动身来到了泰国。曾宪梓的叔父曾桃发闻之，以为曾宪梓定是与其哥哥联手来对付他，于是便有了这么一个场面。

一天早上，三个笑容可掬的曾家长辈来到了曾宪概的小店铺里，执意要请曾宪梓去“喝喝茶，吃吃饭”。曾宪梓客气了一番后，随他们来到了曾桃发的公司里。待所有人严肃就位以后，叔父便一改初始亲切温和之相，对曾宪梓大加指责：“你看你，像什么话，一点儿道理也不懂。来了泰国这么久，也不来拜见叔父、婶母。你这算什么？真没规矩！”

其实，曾宪梓来泰国的当天便执晚辈之礼拜见了叔父、婶母。因此，叔父的劈头训斥令曾宪梓一头雾水。

其他长辈见曾宪梓无言以对，认为他真的是那么大逆不道，毫不留情地把曾宪梓骂个“狗血喷头”。原本极富自尊心且血气方刚的曾宪梓终于忍耐不住，大发雷霆：“你们简直太不像话了！我本来应该尊重你们，因为你们是叔父，但是从你们这番血口喷人的话里，从你们玩弄的这些骗人的把戏里，你们就再也不配得到我的尊重。”

曾宪梓指着刚好从他们面前走过的一个小孩说道：“我这个人，对于讲道理的人从来都是尊重的。就是这样的小孩子，知道做人应该讲道理，应该明白事理，我也会很尊重他。但对于像你们这样的老前辈，一点儿道理都不懂，只会嫌贫爱富，昧着良心拍有钱人的马屁，你们这样做，令我更加瞧不起你们，我也有理由不尊重你们！”

人际交往中，最忌生气发火，动怒泄愤。尤其是在长辈面前，小辈们更要注意自己的一言一语，切切不可失晚辈之礼。但有时会遇到某些刁蛮耍横的倚老卖老之人，一味地回避、退让、忍辱负重，反而会使对方以为你软弱可欺而得寸进尺。曾宪梓一番理正词严的刚言相向，令原本气势汹汹的叔父们顿时气萎势缩，百口莫辩。

假如曾宪梓任其怒气信马由缰，刚言怒语如决堤洪水般一泻不收，便有可能使原本已有的胜势转瞬即逝，导致双方彻底撕破脸皮。于是，曾宪梓又进行了一番有理有据的摆事实讲道理，扮起了红脸好人，不失时机地给叔父找台阶，进入了收场的好戏：“叔父凭着自己的劳动，凭着自己的智慧，一点一滴地建立了像今天这样庞大的事业。现在叔父有钱有势，那不过是叔父的能耐、叔父的本事，我只会从心里感到佩服。叔父现在大可不必为了这些财产的事情绞尽脑汁。你是我叔父，你有话跟我说，喊一个小孩把我叫来就可以了。”

在人际交往中，对他人的适度赞美可使对方产生亲和心理，为交往沟通提供前提。曾宪梓的叔父只身一人在异国他乡艰辛奋斗而拥有今天的财富和名望，足以证明其不凡之处。曾宪梓这番赞美，既充分肯定了叔父在商场中打拼的本事，又由衷地表明了自己对叔父的佩服之意。言不巧语不媚，不坏刚直不阿之节，不涉阿谀奉承之嫌，从而拉近了与叔父的心理距离。令叔父、婶母激动得喃喃而语：“好侄子，好侄子！”使原本剑拔弩张的气氛化为乌有。

曾宪梓在人际交往、家庭纠纷中所表现的人情操纵自如、红白脸相间恰当的深厚功夫，足以证明他在商场中的出色作为绝非等闲得来，而是名副其实。

第二十三计红脸白脸都要唱演好“双簧”赚实惠

戏台上经常有这样的对唱表演：一人唱红脸，一人唱白脸。在交际中，也可以一人唱红脸，一人唱白脸，两个人就像“演双簧”，一唱一和，扮白脸者给对手造成压力，构成威胁；扮红脸者出场，进行协调，名义上扮演中立，甚至是批评己方的唱白脸者，实际是缓和对方的不良情绪，取得对方的认可。这种搭配效果，与一人双面唱“红脸白脸”有着异曲同工之妙。

唐太宗去世前夕，故意把负有辅佐太子重任的宰相李责贬官。他告诉太子道：“李责是有能力辅佐你的，但他是我手下的功臣，是前朝元老，而你跟他并没有什么恩爱相联，因此，他难免会摆出桀骜不驯的样子，使你难于驾驭他，所以我才故意贬低他。你继位后，可即刻让他官复原职，他便会对你感恩戴德，忠实地效命于你。”

果然，太宗逝世后，太子李治在继位的当日就让李责复任宰相，由此，李责对新皇上的感激之情溢于言表，从此忠心耿耿地辅佐李治。

这里，唐太宗演白脸，唐高宗扮红脸，父子两人通过“双簧”收拢了李责的真心。

以“双簧”的方式，一人唱红脸一人唱白脸要求两人在表演中做到配合得当，彼此对各自的心意能做到心领神会、滴水不漏，不让共同面对的交际对象看到任何破绽。否则，就会前功尽弃，达不到交际的目的。

这一方法也可以用在谈判的交际中。

在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上作出反应的问题，或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下，己方的负责人（或主谈者）可以暂且不作表态，然后由事先安排的充当 “白脸”的谈判者披挂上阵，以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方展开唇枪舌剑的较量，死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方造成一种错觉：今天换上这批“凶神恶煞”，看来只好自认倒霉了！从而迫使对方无可奈何地表示愿意考虑让步；或者诱使对方在愤怒中失言失态，这时，己方往往可以抓住对方言谈中的破绽，为己所用。

一旦“白脸”的“拼搏”取得预期效果时，己方的负责人以“红脸”的姿态，以“调和者”的姿态，以缓和的口气和诚恳的态度略述刚才双方的矛盾，然后根据对对方心态的判断，以诚恳的言辞、公允的态度，提出“合情合理”的条件，使对方刚才“失势”时颓丧恼怒的心态得到某种程度的缓解与补偿，从而乐于接受你的条件。

在这个过程中，如果有必要，作为“红脸”的负责人甚至可对己方的“白脸者”的言词与态度有意进行批评与训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。这样，在一“白”一“红”两班人马的默契配合、交替进攻之中，己方就可以摆脱困境，重新掌握谈判的主动权。

<h3>交际操纵术</h3>

1.一个人演红脸白脸时，就要学会变脸术，可以变红脸也可以变白脸。

2.唱红脸关键在“情”字上下工夫。

3.唱白脸关键在“理”字上下工夫。

4.两个人演红脸白脸时，要合作得天衣无缝。

第二十四计软磨硬泡吃得开软磨硬泡不一般

有些人脸皮太薄，自尊心太强，经不住人家首次拒绝的打击。只要一受阻，他们就脸红，感到羞辱气恼，要么与人争吵闹崩，要么拂袖而去，再也不回头。表面看来这种人很有几分“骨气”，其实这是由于过分脆弱的自尊导致的，他们只顾面子而不想方设法达到目的，这样于事业无益。

因此，我们在求人时，既要有自尊，又不要过分自尊。为了达到交际目的，有时脸皮不妨厚一点儿，碰个钉子，脸不红，心不慌，不气不恼，照样微笑着与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，即“软磨硬泡”。

“软磨硬泡”是一种特殊的求人术。它能以消极的形式争取积极的效果，可以表现自己不达目的不罢休的决心和毅力，给对方施加压力，也可以增加接触机会，更充分地表明自己的态度、思想和感情，以影响对方的态度，实现自己的目的。这种战术看似简单，里面的学问却不小，主要表现在以下几个方面。

<h3>要有足够的耐心</h3>

耐心是“软磨硬泡”的前提和基础。当交际受阻出现僵局时，人们的直接反应通常是烦躁、失意、恼火，甚至发怒，然而，这无助于事情的解决。你应理性地控制自己，采取忍耐的态度。

一方面，忍耐所表现的是对对方处境的理解，是对转机到来的期待和对求人成功的自信。有了这种心境，你就能在精神上使自己处于强有力的地位，能够方寸不乱，调动自己全部的聪明才智，想方设法去打破僵局。即使消耗一定的时间也在所不惜。

另一方面，“软磨硬泡”消耗的是时间，而时间恰恰是一种武器。时间对谁都是宝贵的，人们最耗不起的就是时间。所以，如果你以足够的耐心摆出一副“打持久战”的架势与对方对垒，便会对对方的心理产生震慑力。以“泡”对“拖”，足以促其改变初衷，加快办事速度。所以，你要沉住气，耐心地牺牲一点儿时间，反而可以争取到对方更快的办事速度。

<h3>要会“泡”</h3>

“泡”，不是消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响、感化对方促进事态向好的方向转化。俗话说：“人心都是肉长的。”不管双方认识上的差距有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望。

<h3>要适时巧言攻心</h3>

有时候你去求人，对方推脱不办，并不是不想办，而是有实际困难，或心有疑虑。这时，你若仅仅靠行动去“泡”，很难奏效，甚至把对方“泡”火了，缠烦了，干脆不给你办事。如遇这种情形，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。要善解人意，抓住问题的症结，巧用语言攻心，毕竟话是开心锁。

当你把话说到点子上时，就会敲开对方心灵的大门，那么你的“软磨硬泡”也就真正起到作用了。

第二十四计软磨硬泡吃得开磨来蹭去步步高

松下电器创始人松下幸之助，年少时去一家大电器厂求职，请求安排一个工作环境最差、工资最低的差事给他。人事部主管见他个头瘦小穿得又很不整洁，不便直说，随便找了个推托的理由：“现在不缺人，过一个月再来看看吧。”

一个月后，松下真的来了。人事部主管又推托有事，没空见他。

过了几天，松下又来了。

如此反复多次，人事部负责人说：“你这样脏兮兮的是进不了我们厂的。”

于是松下回去借钱买了衣服，穿戴整齐地来了。对方没办法，便告诉松下：“关于电器的知识你知道得太少，不能收你。”

两个月后，松下又来了。“我已学了不少电器方面的知识，您看哪个方面还有差距，我一项项来改善。”松下说。

人事部主管看了他半天才说：“我干这项工作几十年了，头一次见到你这样来找工作的，真佩服你的耐心和韧性。”

松下终于打动了人事主管，如愿以偿地进了工厂。后来也经过不懈努力，成为日本电器的经营之神。

松下在软磨硬泡的过程中及时修正自己，提高自己。自己的磨功不仅用在了拜见人事部负责人上，更用在了“课下”时间，自己磨自己的专业知识。磨刀不误砍柴工。“刀”磨好了，可以派上用场了，“砍”柴这件事也便自然落到他的头上了。

这里，松下的磨功不可小觑，但更不可小觑的是，他能放下自尊，不顾别人的拒绝与批评，按照对方提出的要求，积极地磨。为了达到目的，我们必须增强抗挫折的能力，碰个钉子脸不红心不跳，不气不恼，照样笑容可掬地与人周旋，只要还有一丝希望就要全力争取，不达目的决不罢休。有这种缠住不放的意志，才能把事情办成。

有个推销保险的业务员，到一家餐厅拜访餐厅老板，老板一听是保险公司的人，笑脸倏地收了起来：“保险这玩意儿，根本没用。为什么呢？因为必须等我死了以后才能领钱，这算什么呢？”

“我不会浪费您太多的时间，您只要给我几分钟的时间让我为您说明就好了！”业务员并不退缩。

“我现在很忙，如果你的时间太多，何不帮我洗洗碗盘呢？”

老板本来是以开玩笑的口吻戏谑他，没想到年轻的保险员真的脱下西装外套，卷起袖子开始洗了。老板娘吓了一跳，大喊：“你用不着来这一套，我们实在不需要保险！所以，不管你怎么说、怎么做，我们绝不会投保的，我看你还是别浪费时间了！”

这个业务员每天都来洗碗盘，老板依旧是铁石心肠地告诉他：“你再来多少次也没用，你也用不着再洗了，如果你够聪明，趁早找别家吧！”

但是这位有耐心的业务员依然天天来洗，10天、20天、30天过去了。到了第40天，这个讨厌保险的老板，终于被这个青年的耐心打动了，最后答应他投高额保险，不仅如此，还替这位有耐心的年轻业务员介绍了不少生意。

这位青年的磨功真是了得！老板说缺刷碗的，还真就刷了起来。一下子“刷”出了一堆保险客户来。

第二十四计软磨硬泡吃得开原一平千“磨”拓市场

软磨硬泡不怕脸皮厚。

俗话说：“人心都是肉长的。”不管人与人之间认知距离有多大，只要你善于用行动证明你的诚意，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，从固执的框子里跳出来，那时你就将“泡”出希望了。

日本的保险“推销之神”原一平，小时候是全村里出名的“混世魔王”，人见人怕。由于自己的声名狼藉，23岁那年他便只身一人来到东京开始创业。到了35岁的时候，他已经成为日本保险界赫赫有名的人物，阔别家乡十几年的他，终于高高兴兴地回去探亲访友了。

原一平这次回家有两个目的，一是想让家乡人都知道当年的“混世魔王”已经改好了；二是想在自己的家乡开展保险业务。所以回到家乡不久，他便大力宣扬保险知识。遗憾的是村民对保险根本不了解，更不相信当年的“混世魔王”，怕吃亏，谁也不愿参加。原一平明白要想在村里开展保险工作，首先就要劝说村民了解保险、参加保险，而其中最重要的是先求助于村长的帮忙才能顺利进行。

现在的村长是当年和原一平一起玩的朋友，而且当时原一平经常欺负他，如今要想取得村长的帮忙，肯定很不容易。不过，原一平没有放弃，找了时间提着礼物来到村长家，村长一看是当年的“混世魔王”回来了，不禁想起了他以前在村里做的坏事，下意识地吃了一惊。

当原一平提及让村长帮忙动员村民一起学习、参加保险的时候，村长一口否决了。

第二天，原一平提着礼物又来了，村长好像有点不好意思，但是依然拒绝。其实拒绝原一平的理由无外乎就是他小时候给大家留下的坏印象。

第三天一大早，原一平又来了。不过这次村长的家人告诉他说，村长到几十里外的邻县亲戚家去帮忙盖房子去了。原一平得知这个消息后，明白村长是故意不肯见他。于是原一平骑车按照村长家人说的地点追了过去，车子一放，袖子一挽就干起了活儿，干完活儿他还和村长“磨”。

为了找一个长谈的时机，原一平干脆天不亮就起床，冒雨赶到村里，在村长家门外一站就是两个钟头，村长起床开门愣住了，只见原一平淋得像只落汤鸡，村长一把将他拉进屋里说：“一平，你就别‘泡’了，我动员全村人学习保险知识还不成吗？你这种精神头，就是‘天皇’也得举手投降！”

村长这个堡垒一攻破，这个村参加保险工作的局面就打开了。这种“软磨硬泡”找人办事术并不是人人都能做得很好，只有控制好自己，才能充分发挥其作用。从原一平的表现中，我们可以得出，软磨硬泡要掌握以下几点。

<h3>不要难为情</h3>

如果原一平面对村长的拒绝感到难为情，那就不会打动村长了。磨和泡最重要的是要脸皮厚，不因对方的拒绝和奚落而难为情，产生放弃之念。

很多时候大家认为找人办事是一件很为难的事情，所以才有“求人难”之说。但事情不办是不行的，对方有意推脱、拒绝，那我们只能靠耐心周旋来达到目的了。所以脸皮厚、有耐心也是找人办事的基本。

<h3>抓住关键人物磨和泡</h3>

原一平知道打开市场找一般的村民是不行的，得找到有号召力的村长。于是他选择村长作为重点突破对象。找村长去磨和泡所用的时间，比找一个普通村民去磨和泡花费的时间要经济得多。因为拿下村长，便等于拿下了全体村民。泡时一定要找到对你的事情起到决定意义的人来泡。

<h3>要善于表现，坚持不懈</h3>

原一平抓住任何一次做村长思想工作的机会，而且很会表现。先是送礼；后是赶了很远的路不说，而且还帮人家干活儿；最后干脆在大雨中苦苦等待。这些加在一起，下的工夫的确不小。

人心都是肉长的，原一平这样努力，村长能不被感动吗？

第二十四计软磨硬泡吃得开耐心“磨”到目的地

毕加索之子小科劳德的母亲弗朗索瓦兹·吉洛特十分爱好绘画，一入画室便不容有人打扰。

一次，儿子想让妈妈带他去玩，可吉洛特已全身心投入绘画中，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声，仍旧埋头作画。停了一会，儿子又说：“妈妈，我爱你。”可得到的回应也只是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。”门还是没开。

又过了一会儿，儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。”吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说：“妈妈，你画得太美了。”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有动。儿子又说：“妈妈，你画得比爸爸画得好。”

吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好，但儿子的话却句句说到了她的心里，她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情，最终还是把门打开了。

小科劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。

如果你所追求的异性是一位事业型的人，那么你可以用“磨”让她不耐烦，最后不得不“举起白旗”向你投降。当然，如果对方从心里对你感到厌恶，你就是“磨”死也没有用。

有位香港女作家，在浓浓的浪漫情调中与大陆某男士结成情缘，她说那位男士是追她的男朋友中条件最差的。

事情的起源要追溯至几年前，那是女作家第一次到上海，是为洽谈自己的小说授权给上海某家出版社出版而前往的。

一次晚宴上，女作家和某男士相遇，男士深为女作家的人生体验所感动，晚宴后就告诉她一句惊人之语：“我可以追求你吗？”她当时只当成是一句玩笑话。不料男士真的开始展开猛烈追击，他带了好多朋友，每天从早上开始，一起在她下榻的大酒店“站岗”。对于男士此举，女作家感觉如遇恐怖分子，不敢踏出饭店一步。而紧盯不放的男士便不断打电话“骚扰”女作家，并告知她“如果再不露面，便要通知你的所有朋友，告诉他们我要追你。”被逼得无路可跑的女作家，急中生智说：“你请我喝咖啡，我们好好聊聊。”

她知道大陆人收入低，索性一口气喝了五六杯咖啡，准备使追求者“破产”。结果他也跟着叫了五六杯咖啡，结账时不但没有囊中羞涩，反而给了服务员一笔数目不小的小费。女作家让对方知难而退的计谋没有得逞。

最激烈的是，她在上海的最后一夜，鼓足勇气的那位男士，竟在大庭广众之下猛烈亲吻女作家。霎时花容失色的女作家久久不能言语，随后激动得几乎落泪说：“你怎么可以这样。”

当她离开上海后，那位男士更是一路穷追猛打，她到西安，他也追踪到西安；抵达台北，他的电话不知打了多少个。

至此，女作家说：“只要我存在地球上一天，似乎都无法逃出他的手掌心。”只好宣布投降，宣告结婚。

“磨功”终于“磨”来有情人。可见有了足够的耐心和技巧，无论多难求的人都能成功地说服和争取过来。

这里要注意的是“磨”就要有耐心，敢于丢下所谓的面子。找人办事没有耐心显然是不行的，其实耐心也是一种智慧，没有耐心的人只能办一些小事、易事，而大事、难事他们是没法办成的。

有这种缠住不放的耐心，才能最终把事情办成。

第二十四计软磨硬泡吃得开用“硬泡”得合作

“硬泡”就是来硬的，让对方慑于你的强硬，不得不同意你的意见，或者采取合作的态度。

革命家黄兴，一生为了革命辛苦奔波，历经无数次风险，但每次在危难之中都能化险为夷，虎口脱险。这其中，当然有革命群众的舍身相救，但最主要的还是黄兴凭借自己的智慧，得以安然脱险。

一次，黄兴回到湖南长沙发动群众起义。不料，就在起义前夕，消息泄露，湖南巡抚率兵镇压。由于黄兴是首要分子，巡抚下令，全城戒严，务必将其捉拿，胆敢藏匿者与黄兴同罪。

一场全城大搜捕的行动开始了，黄兴无处藏身，形势万分危急。猛然，黄兴看见一间出租花轿的商店，他灵机一动，知道自己这次又可平安脱险了。

他直接来到这家商店，指名要见店主，小二不敢怠慢，连忙引见。一见面，黄兴直接表明身份，说明来意，请店主帮自己一把。黄兴原以为如果说出自己是革命者，应该会得到群众的热心帮助。

哪知，这位店主天生胆小怕事。一听说是黄兴，吓得不住地哆嗦，不仅拒绝了黄兴，还一个劲地催促他赶快离开，以免惹火上身。

黄兴一看不行，便换了一种严厉的口气，大喝一声：“今天巡抚下令全城戒严抓捕我，抓不到我，他们不会罢休，你可知隐匿者与我同罪，现在我就待在这里不走了，等他们找到我，我就说你是同党。”

掌柜一听，吓得要给黄兴下跪，不住求饶。

黄兴接着说：“为今之计只有一个。你用花轿抬着我，配上仪仗和鼓手，送我出城，只要出了城，我立刻就走，你也就不用担心了。而且，我加倍付你工钱。”

店主一听，也只好这么做了。就这样黄兴又一次化险为夷。

黄兴最初来软的，表明自己的身份，希望引起群众同情和支持，结果没想到胆小怕事的店主不干。无可奈何之下，他只好来了硬的，用“硬泡”的方法，使得店主不得不听从他的安排。

“硬泡”的关键在于“硬”字。“硬泡”意即给对方以泰山压顶的气势，表明你的用心、决心和信心。使对方在你的强硬气势下，知晓你的实力和果敢以及雷厉风行的办事风格，知道与你合作是弊大于利的，从而与你达成妥协，和你合作。这种办事方法，最好在双方利益均衡或者你强于他的情况下施行。否则，运用不好，便会弄巧成拙。

第二十四计软磨硬泡吃得开 “泡蘑菇”泡出利好关系

“磨”不能单纯理解为“拖拉”“消耗”，“磨”更多情况下是等待机会的成熟，等待冰雪融化的那一刻。

“磨”不是一种无赖的行为，它也是有策略的。

日本某公司与美国某公司进行一次重大技术协作谈判。谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全没有顾及日本公司代表的反应。而实际上，日本公司代表一言不发，只是在仔细地听、认真地记。

美方讲了几个小时之后，终于开始记起要征询一下日本公司代表的意见。不料，日本公司的代表似乎已被美方咄咄逼人的气势所慑服，显得迷迷糊糊，懵懵懂懂，日方代表只会反反复复地说：“我们不明白”“我们没做好准备”“我们事先没有准备技术数据”“请给我们一些时间回去准备一下”。

第一轮谈判就这样不明不白地结束了。盛气凌人的美方谈判代表根本没有想到，日本公司这是在运用“蘑菇战术”对付他们。

几个月以后，第二轮谈判开始。日本公司方面似乎认为上次的谈判团不称职，所以将谈判人员全部进行了更换。新的谈判团来到美国，美方只得重述第一轮谈判的内容。不料结果竟与第一轮谈判一样，由于日方对谈判项目“准备不足”，日本公司又以再研究为名，毫无成效地结束了谈判。

日本公司把“磨人”的功夫发挥到了极致。而此时美国人显然已开始烦躁不安了。

果然，在经过两轮谈判后，日本公司又如法炮制了第三轮谈判。当第三轮谈判不明不白地结束时，美国公司的老板不禁大为恼火，认为日本公司在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是下了最后通牒：“如果半年后日本公司依然如此，两公司间的协定将被迫取消。”随后，美国公司立即解散了谈判团，封闭了所有资料，坐等半年以后的最终谈判。

日本公司知道此时已“磨”得差不多了，再磨下去就过火了，于是决定见好就收。过了几天，日本派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大谈判团飞抵美国。美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判成员从各地找回来，再一次坐到谈判桌前。

这次谈判中，日本公司一反常态，他们带来了大量可靠的资料、数据，对技术、合作分配、人员、物品等有关事项甚至所有细节，都作了相当精细的策划，并将精美的协议书拟稿交给了美方代表签字。美国人傻了眼，陷入了极其被动的境地，对于日本公司的协议书又一时又找不出任何漏洞，最后只得勉强签字。

不用说，日本公司拟定的协议对自身极为有利。

虽然“磨”这种方法看来有点儿不可思议，但是因为有时候对方因种种原因不同意办理此事，而此事又是合情合理的，这种情况下只能“磨”了。

在商务往来中，磨可以磨出一个好的谈判结果。在人际交往中，磨，也能磨出一个好的缘分。因为磨，能显示真诚，能引起人们的注意，能感动人。

磨，是积极主动地向对方解释，与对方沟通，不间断地软化对方的过程。因此必须是全身心投入，必须有百折不挠的精神。磨，是一种静静的礼貌的等待，等待对方尽快给予答复。不要让对方感到你是在故意找麻烦，故意影响他的工作和休息，要尽量通情达理，尽量减少对对方的干扰，这样，才能磨成功。

磨，可以不露锋芒，只是要使对方与你的距离渐渐缩小，让对方更多地了解你、同情你，从而产生帮助的愿望。也就是说，你要想办法与对方接近或与对方家人接近，并通过各种办法与他们搞好关系，从感情上贴近。这种感情上的磨，对方是难以拒绝的。

<h3>交际操纵术</h3>

1.一定要放得下脸面，但不等于损失人格。

2.要用耐心，更要用得恰到好处。

3.要聪明地想一想，对方心里最软弱的地方在哪里。

4.对于胆小怕事且有小人倾向的人来说，来硬的能让他为我所用。

第二十五计折中求全消万难办事要中立而不倚

“中立而不倚”语出《礼记·中庸》：“故君子和而不流，强哉矫；中立而不倚，强哉矫。”

它的意思是保持中立，不偏不倚。这里的保持中立，不是谁也不理，谁也不得罪的意思，而是按原则办事，以原则为标准，做到不偏不倚、公正中正之意。

中立而不倚，就是要求人们在大事上坚守原则。在一些细枝末节上面，无所谓中立不中立，只要按照一般的人情世故，灵活处理即可。举例来说：

吕端是宋太宗赵光义的宰相，平时不爱出风头。有些皇亲国戚、亲近大臣找他办点儿私事，他一般都是睁一只眼闭一只眼，以至落了个“为人糊涂”的名声。但是太宗信任他，让他做寇准的副手。

后来，太宗驾崩，临死之前立三子赵恒为太子。太监王继恩害怕赵恒继位后于己不利，密谋立太宗的长子楚王赵元佐为太子，皇后也赞同。太宗死后，皇后命王继恩召吕端进宫议事。

吕端预感到要有大变，先命人将王继恩锁在自己的住所，让士兵守住门口，然后火速入宫见皇后。皇后对吕端说：“皇上已驾崩，按说立嗣应该立长子才对，现在你看怎么办？”

吕端知道皇后的意思，却毫不退却，说：“先帝立太子正是为了今日，今先帝刚刚过世，怎么能再讨论重立太子的事呢？”皇后才无话可说。

到太子赵恒举行登基典礼的时候，新皇帝和群臣之间隔了一道帘子。吕端不仅不下拜，反而走到台阶上卷起帘子，确认新皇帝确实是赵恒，这才下来，率群臣拜倒在地，高呼“万岁”。

吕端与皇亲国戚相处，对于无伤原则和国家利益之事，睁一只眼闭一只眼，看起来像没主见无原则的“糊涂人”，做到了“和而不流”——说白了就是和对方维持表面的正常关系，但并不跟对方同流合污，与对方保持“面和心不和”的交际境界。这样做不会得罪人，因此保护了自己。而在立太子这样事关国家利益的大事上，他没有与王继恩和皇后同流合污，而是坚持先帝的主张，与皇后针锋相对。皇后的意图在大是大非的原则面前自然站不住脚，最终只能按宋太宗和吕端的原则办事。

这里面，吕端一方面做到了坚持原则，“中立而不倚”。这是他战胜皇后一方的根本前提所在。另一方面，在行动中，吕端也以敏锐、聪明和谨慎的手段在保护自己的前提下，保证了自己“中立而不倚”原则的顺利实现：当王继恩奉皇后之命找吕端时，吕端敏锐地意识到“有大事发生”，于是将王继恩软禁。如此一来，既防止了王继恩给皇后报信，以使皇后一方采取非常措施消灭吕端一方的不利局面出现；同时，也使皇后一方失去了一个强有力的支持者，为吕端坚持立太子为皇帝扫除了一个大的障碍。

而当太子继位后，吕端谨慎地先不下拜以行为臣之礼，而是先掀开帘子，确认登基者是太子之后，才进行下拜。这一看似充满喜剧色彩的情节，其实充分表现了吕端“将原则坚持到底”的强硬态度——只有亲眼所见的事实与原则相符，他才放心。

吕端在大是大非面前坚持了公正的原则，而没有与小团体的既得利益者同流合污，从大的方面保全了正式组织的利益，把握了历史的方向。

在新皇帝即位的紧要关头，吕端有主见、有魄力，不为强权和势力所压倒，维持了政权的平稳交接，这才是真正的“中立而不倚”，这才是真正的强者。

我们在处事时，也要注意做到“中立而不倚”。在公司里难免出现利益团体，如果小团体的利益伤害了公司的整体利益时，要注意及时做到“中立而不倚”。

我们在人际往来遇到矛盾时，也可以用“中立而不倚”来解决。

两个朋友争执，非要你裁决不可，如果你逃避，反而会同时得罪两个人。那么在劝架时，怎样做才有效呢？有三条原则：

一是不盲目劝架。讲不到点子上，非但无效，还会引起当事人的反感。要从正面、侧面尽可能详尽地把情况摸清，力求把劝架的话讲到当事人的心坎上。

二是要分清主次。吵架双方有主次之分，劝架不能平均使用力量，对措辞激烈、吵得过分的一方要重点做工作，这样才比较容易平息纠纷。

三是要客观公正。劝架要分清是非，不能无原则地“和稀泥”。不分是非各打五十大板，笼统地对双方都作批评，这是不能使人心服的。坚持以“是非”为准，用“原则”来说话，谁犯了原则问题，谁不讲理了，谁就是错的。

当然，在劝架时，语气上要注意不要过激。因为你是本着以和为贵的原则劝架的，而不是来惹火烧身的。

第二十五计折中求全消万难不偏不倚与人相处

有一天，孔子的弟子子夏问老师：“颜回这人怎么样啊？”孔子说：“颜回呀，他在诚信上超过我。”

又问：“子贡这人怎么样啊？”孔子回答说：“子贡在敏捷上超过我。”

又问：“子路这人怎么样啊？”孔子回答说：“子路在勇敢上超过我。”

又问：“子张这人怎么样啊？”孔子回答说：“子张在庄重上超过我。”

子夏站起身，问孔子说：“那么这四位为什么都拜您做老师呢？”

孔子说：“坐下吧，我告诉你。颜回虽然诚信，却不知道还有不能讲诚信的时候；子贡虽然敏捷，却不知道还有说话不能太伶牙俐齿的时候；子路虽然勇敢，却不知道还有应该害怕的时候；子张虽然庄重，却不知道还有应该诙谐亲密的时候。所以他们才拜我做老师啊！”

所以，孔夫子才提出“过犹不及”这四个字。他告诉我们，在交际中，要做到不偏不倚，不可太过，太过则厚此薄彼，引起误会。对人诚信过了头，就成了迂腐；办事敏捷过了头，就成了圆滑；做事勇敢过了头，就成了鲁莽；待人接物庄重过了头，就成了呆板。

交朋友热情诚恳是理所应当的，但不能热情得好像不分彼此，对待别人就向对待自己的家人一样随便，否则自己可能吃亏不说，最终也会失去朋友。

人们的社会角色和社会地位尽管不同，但都需要受到尊重，需要维护面子。如果你忘记这一事实，与人们交际时，对重要人物恭敬有加，对小角色却态度冷漠，这样自然会伤后者的自尊。这时就应该做到“不偏不倚”。“来的都是客”，既然都是客人，大家角色一样，没有职位高下之别，都要等同视之。

再比如，虽说“礼多人不怪”，但礼太过，也会让人觉得有所负担，会以为送礼之人别有用心。

因此，在交际中，要把握住人际往来之“度”。

第二十五计折中求全消万难做事不要越位

明代大哲学家洪应明说：“处世不宜与俗同，亦不宜与俗异；做事不宜令人厌，亦不宜令人喜。”

其实所说的就是要在“不与俗异”的前提下，做好分内之事。做好分内之事，你是应该的。不是你的分内之事，你即使热心“帮忙”，也有越位之嫌，弄不好，出了大问题可就不好办了。

孔子的弟子子路是一个非常豪爽和正直的人，也是孔子最喜欢的弟子，因为他天真直率，虽然经常顶撞孔子，可是内心一直非常尊重自己的老师。

子路曾经做过蒲这个地方的“宰”，也就是行政长官。有一年夏天，雨水很多，子路担心洪水暴发不能及时下泻，造成水患，就带领当地的民众疏浚河道，修理沟渠。他看到民众夏天还要从事繁重的体力劳动，非常辛苦，就拿出自己的俸禄，给大家弄点儿吃的喝的。

孔子听说了，赶紧派子贡去制止他。

子路大为生气，怒气冲冲地去见孔子，说：“我因为天降大雨，恐怕会有水灾，所以才搞这些水利工程；又看到他们非常劳苦，有的饥饿不堪，才给他们弄点儿粥喝。您让子贡制止我，那不是制止我做仁德的事情吗？您平时总是教我们仁啊仁的，现在却不让我实行，我再不听你的了！”

孔子说：“你要真是可怜老百姓，怕他们挨饿，为什么不禀告国君，让国君用官府的粮食赈济他们呢？现在你把自己的粮食分给大家，不等于告诉大家国君对百姓没有恩惠，而你自己却是个大大的好人吗？你要是赶紧停止还来得及，要不然，一定会被国君治罪的！”

中庸的价值，在于教会我们在注意事情一端的时候，不要忘记另一端的存在。该说的话，一定得说，而且说到位，把意思清清楚楚地表达出来，把握好轻重，把握好时机；该做的事，坚决去做，而且做到家，不折不扣地完成工作任务，不但出结果，还要出效果。不该做的，千万不要为了看似好的初衷而做，要弄清楚“越位”了与否，你再决定是否该做，或者换个方式去做。

比如子路，可以像孔子建议的那样将此事禀明国君，由国君下令接济百姓。这样做，既尽了作为人臣的本分，又没有招致百姓对国君的不满，给国君脸上抹黑，从而也就避免了受国君责罚的后果。

中庸之道是一种高明的处世哲学，然而遗憾的是，真正去掌握并实践中庸之道的人却并不多。人世间发生的不少悲剧都与当事人的言行违背了中庸之道有关。为什么会这样呢？为什么有了好的方法却不被人接受呢？对此，孔子是这么认为的：中庸之道之所以不能畅行，是因为聪明的人常常超过中庸之道，而愚蠢的人又常常达不到；中庸之道之所以不能明晓于世，这是因为贤能的人常常超过中庸之道，而不肖之人，又达不到。

其实做事只要做到了符合自己的身份、职责和角色，一般就不会越位了。

对于做了不符合自己职责之事的现象，韩非子也非常反感，他强调要严惩那些侵官越职管闲事的人。他讲了这样一个故事：

韩昭侯有一次喝醉了酒，伏在几案上睡着了，专门为他管理帽子的人怕他受寒，就在他身上披了件衣服。韩昭侯一觉醒来，看见身上加了衣服，很高兴，问旁边的人：“谁给我加的衣服？”旁边的人回答说：“管帽子的。”韩昭侯于是下令，把管衣服和管帽子的一同治罪！

这两个人中的一个没做自己分内之事，而另一个把别人该做的事情给做了，乱了规矩！

过节要发礼物，阿甲负责采买，阿乙负责分配。结果阿甲采买回来，觉得闲得无事，不如索性帮阿乙个忙，做一下分配工作。结果，阿甲把送给重要客户的礼物，分给了普通员工。弄巧成拙不说，阿乙还因为工作没做到位，被领导给批评了。自此后，阿乙见阿甲总是有闪避之意。

由此可见，行走在职场中，在交际与处事时，恪守住自己的本分是相当重要的。

第二十五计折中求全消万难明哲保身用中庸

现在有不少人将“中庸之道”视为贬义词，并攻击它腐朽没落。这是对中庸的不了解或曲解。古希腊的哲学家亚里士多德和中国的孔子都发现了道德的两种错误倾向：一是偏激，一是退缩。而两人又同时认为在上述两种错误倾向之外，唯一正确的行为是“中庸”，即“适中”。

但现实生活中，人们却恰恰相反，有的人凡做事不是过分，就是“不到位”，而且又随风倒，朝令夕改，朝三暮四，在信念上、观念上变来变去。

其实，所谓中，就是本体，就是方法；所谓庸，就是实用，就是实行。

清朝的时候，有一个大官叫曹振镛，他是三朝元老，乾隆、嘉庆、道光的红人，位极人臣，真可谓为官有道。他的处事和为官之道就是“多磕头，少说话”。当今社会，不论是在位的领导或是准备继任的人物，他们也都知道一个原则：讲话中要少说问题，多谈设想。这都是儒学“中庸之道”在现实中的应用。如果不考虑他们当官的政绩，只论为人处世，他们也算聪明之人。

中庸之道追求的是稳定、和谐、平衡、持久的状态，儒家把中庸作为思想规范和行为准则。孔子说：“君子中庸，小人反中庸。君子之中庸也，君子而时中；小人反中庸也，小人无忌惮也。”可见，孔子完全把中庸当作区分君子和小人的标准。

孔子的“己所不欲，勿施于人”的思想，就是要求我们在处理人际关系时要合于中庸之道。

“中庸”之说提出的处理人际关系的准则是：“君惠臣忠、父慈子孝、夫义妇顺、兄友弟恭、朋友有信”，要求人们从主观心性上自觉提高修养，达到“至诚”“至仁”的境界。

中庸之道，也是普通人的处世之道。社会越是发展，人际交往就越是复杂。中庸，能够让我们轻松地处理各种关系，平衡各种事态，让自己在社会生活中如鱼得水，在复杂多变的人际冲突中游刃有余。让我们在创建和谐社会的大环境下，自得其所。

弄懂中庸之道，可以使我们获得完满的人际氛围。如果不能圆融地化解各种矛盾、处理各种人际关系，那交往就永远也不会顺利。

第二十五计折中求全消万难以“中”解围救困

在交际中，有时候会遇到两头为难的事情，厚此薄彼和厚彼薄此都不好做到，这时可以用“中”来解决。

<h3>执两端，用其中</h3>

1889年，清廷任命张之洞为湖北总督。上任伊始，适逢新春佳节，抚军谭继洵为了讨好张之洞，设宴招待张之洞。不料席间谭继洵与张之洞因长江的宽度问题而争论不休。谭继洵说五里三，张之洞认为是七里三，两人各持己见，互不相让。眼见气氛紧张，席间谁也不敢出来相劝。

这时列末座的江夏知事陈树屏说：“水涨七里三，水落五里三，制台、中丞说得都对。”这句话给两人解了围，两人都抚掌大笑，并赏了陈树屏二十锭大银。陈树屏巧妙且得体的言词，既解了围，又使争执双方维护了面子。执两端，用其中，便是陈树屏获得两位大人赞赏的原因所在。

<h3>巧做“中间人”</h3>

李主管与你十分要好，有一天，他突然向你求助，说他有一个计划希望与某公司合作，而你与该公司老板十分熟悉，所以李请你做他们的中间人为他游说一番。不错，你与李的交情很好，可是切记：公私分明。

你可知道这个计划的来龙去脉？双方的合作，究竟谁得谁失？你鼓动如簧之舌，有什么好处呢？要是答案全是未知数，奉劝你小心行事。不妨答应李你同意做中间人，但只限于介绍他与该公司某人认识，并不充当说客。

在交际活动中，诸如月下老人、经纪人这类传递信息、穿针引线的人，地位是比较特殊的。天下婚姻许多靠月下老人成就，交易市场由经纪人中间说合以促成交易。这些中介身份的人要明白自己并非当事人，因而，对事情本身的进展，可以起催化作用，但却不会忘记了自己的角色，贸然对事情作出决断。中介人对自己角色有了明确认识、准确定位，才会成就好事，令人赞叹。

<h3>不点头也不摇头</h3>

当一个同事请你提意见，诸如“你认为我的工作态度不好吗？”“是否我服务客户的方式不对？”这些问题不易处理，却也给你一个帮助对方进步的机会。不要直接答“是”或“不是”，应提出有建设性的建议，也就是说，你该提议一个或几个可行办法，而且你的提议不会被他误认为是批评。因为要是你的答案令对方不开心，他肯定不会接受你的意见，甚至认为你是给他制造麻烦，或认为你有意鸡蛋里挑骨头，跟他过不去。

那么，在具体如何说时，你可以告诉对方换了是你，会怎样处理这些事情。例如，有同事因为未能准时预备开会的文件，遭到了上司的责备，由此，他怀疑自己的工作态度，所以向你请教：“你认为我的工作态度不好吗？”这时，你应该婉转开导他：“你我都知道李经理认真得很，所以我替他做事永远以最快的时间去完成，并且详尽得很，以使他知道，我是尽力做到符合他的要求的。”

切忌指出对方或他上司的错处，如：“李经理真是烦人，你最好永远依照他的吩咐去做。”这样说，等于火上浇油，对同事、对他的上司，甚至对你自己，肯定都没有好处，何苦呢？

面对这种不好点头也不好摇头之事，用“中”的方式解决最好不过。“中”则是处于两者之间的“自己”，“中”更是你跳出是与非的评判，不点头也不摇头，而以建议（而非意见）的方式提出帮助双方解决问题的方法。这样，总比直白地肯定一方的同时即是否定另一方要好。因为，这样做，你为自己避免了得罪人的不利局面，也为当事的双方留下友好相处的空间。

<h3>交际操纵术</h3>

1.“中”有“中正”之意。要“中正”，不要当墙头草。否则，两边都不讨好。

2.想取得矛盾双方的同时认可和接纳，就要抓住双方矛盾的关键所在。

3.做自己该做的事，说自己该说的话。

4.明哲保身是有原则的保身，该出手时还是要出手。

5.站住理，才能说到底，让人心服口服。

第二十六计辨好风向使好舵随机应变，盘活交际

在交际中，做人做事就要学会变通，不能太死板，要具体问题具体分析，前面已经是悬崖了，难道你还要跳下去吗？不要被经验束缚了头脑，要冲出惯性思维的樊笼，执著很重要，但盲目的执著是不可取的。我们先来看一则寓言故事：

战国时期，秦国有个人叫孙阳，精通相马，无论什么样的马，他一眼就能分出优劣。他常常被人请去识马、选马，人们都称他为伯乐。

有一天，孙阳外出打猎，一匹拖着盐车的老马突然向他走来，在他面前停下后，冲他叫个不停。孙阳摸了摸马背，断定是匹千里马，只是年龄稍大了点儿。老马专注地看着孙阳，眼神充满了期待和无奈。

孙阳觉得太委屈这匹千里马了，它本是可以奔跑于战场的宝马良驹，现在却因为没有遇到伯乐而默默无闻地拖着盐车，慢慢地消耗着它的锐气和体力，实在可惜！孙阳想到这里，难过得落下泪来。

这次事件之后孙阳深有感触，他想，这世间到底还有多少千里马被庸人所埋没呢？为了让更多的人学会相马，使真正的千里马能够被人发现，尽其所才，也为了自己一身的相马技术能够流传于世，孙阳把自己多年积累的相马经验和知识写成了一本书，配上各种马的形态图，书名叫《相马经》。

孙阳的儿子看了父亲写的《相马经》，以为相马很容易。他想：有了这本书，还愁找不到好马吗？于是，就拿着这本书到处找好马。他按照书上所画的图形去找，没有找到。又按书中所写的特征去找，最后，他终于在野外发现一只癞蛤蟆，他觉得癞蛤蟆与父亲在书中写的千里马的特征非常像，便兴奋地把癞蛤蟆带回家，对父亲说：“我找到一匹千里马，只是马蹄短了些。”父亲一看，气不打一处来，没想到儿子竟如此愚蠢，他悲伤地感叹道：“所谓按图索骥也。”

这个故事出自明朝杨慎的《艺林伐山》，也是成语“按图索骥”的由来。这个寓言有两层寓意：一是比喻按照某种线索去寻找事物，二是讽刺那些书本主义的人，机械地照老方法办事，不知变通。

在交际往来中，也有人“按图索骥”：他们往往先把“朋友”（尤其是找男女朋友时）有个大体的勾画，然后按着这个“图”去找“朋友”。却不知道因时制宜、因人而变地去找朋友。“朋友”可以有各种长相，但真正的“朋友”其实很简单，只需要列举几条符合朋友的大标准，便可以找到朋友了。

美国威克教授曾经做过一个有趣的实验：把一些蜜蜂和苍蝇同时放进一只平放的玻璃瓶里，使瓶底对着光亮处，瓶口对着暗处。结果，那些蜜蜂拼命地朝着光亮处挣扎，最终气力衰竭而死，而乱窜的苍蝇竟都溜出细口瓶颈逃生。

这一实验告诉我们：在充满不确定性的环境中，有时我们需要的不是朝着既定方向的执著努力，而是在随机应变中寻找求生的路；不是对规则的遵循，而是对规则的突破。我们不能否认执著对人生的推动作用，但也应看到，在一个经常变化的世界里，灵活机动的行动比有序的衰亡好得多。

只知道执著的蜜蜂走向了死亡，而知道变通的苍蝇却生存了下来。执著和变通是两种人生态度，不能单纯地说哪个好哪个不好。单纯的执著与单纯的变通，两者都是不完美的。只有两者相辅相成才能取得最后的成功，我们要学会执著与变通两者兼顾。

交际场上，风云也在变幻之中，如果你被某个圈子拒绝了，就不去努力争取入圈，放弃了圈子，而当这个圈子的大门打开时，你就与圈子里的人失之交臂了。

随机应变、灵活变通是一种智慧，这种智慧让人受益匪浅。

孙膑是我国古代著名的军事家，他的《孙膑兵法》到处蕴含着变通的哲学。孙膑本人也是一个善于变通的人。

孙膑初到魏国时，魏王要考查一下他的本事，以确定他是否真的有才华。

一次，魏王召集众臣，当面考查孙膑的智谋。

魏王坐在宝座上，对孙膑说：“你有什么办法让我从座位上下来吗？”

庞涓急于表现自己，不等孙膑回答就对魏王说：“可在大王座位下生起火来。”

魏王说：“不行。”

孙膑说：“大王坐在上面嘛，我是没有办法让大王下来的。不过，大王如果是在下面，我却有办法让大王坐上去。”

魏王听了，得意洋洋地说：“那好。我倒要看看你如何能让我上去。”说着就从座位上走了下来。

周围的大臣一时没有反应过来，也都嘲笑孙膑不自量力，等着看他出洋相呢。这时候，孙膑却哈哈大笑起来，说：“我虽然无法让大王坐上去，却已经让大王从座位上下来了。”

这时，大家才恍然大悟，对孙膑的才华连连称赞。魏王也对孙膑刮目相看，孙膑很快就得到魏王的重用。

如果我们能像孙膑那样，学会灵活变通，那么你会发现做什么事情都不难。交际中遇到的问题，自然更不在话下了。

比如，在与领导相处的时候尤其要注意灵活变通，做到因时制宜、因事制宜，分清轻重缓急地去办事。同时，在关键时刻，能随机应变，为领导化解尴尬、排纷解难。领导为什么能成功？其中一个重要因素就是灵活变通，故而跟在他身边的下属，必定要懂得弹性处理法则。所谓灵活变通与弹性处理，跟滑头性格与做事没有原则是不相同的。

领导喜欢凡事肯变通、会适应的人。因为他不但不用担心这个人会受外在环境影响而情绪有所变化，导致工作质量下降，而且还可以依赖他在非常时期应付一些突发事件，建立奇功。

做一个能够灵活变通的人吧。你将在交际的海洋中畅游无阻。

第二十六计辨好风向使好舵看清形势求自保

在处世中，常因一言一事不够恰当而得罪别人，弄不好会对自己终身不利。所以，在交际场中，一定要看清形势，查好风向，努力做到自保。

唐高宗时代，高宗想废掉王皇后立武则天为后，问群臣可否。老臣长孙无忌等坚决反对，但许敬宗支持，他说：“田舍翁多收十石麦，尚欲更故妇，况天子呢？”高宗又问李。李是三朝元老，德高望重，他为了既不得罪众同僚，又能讨好高宗和武则天，便既不明确表示赞成，也不表示反对，只是说：“此乃陛下的家务事，何必问外人？”高宗听后，心中有底，便堂而皇之地把武则天立为皇后了。李正是凭着这样一种平衡术，一直受到重用和尊重。

长孙无忌因为反对而最终被武则天给杀掉了。而其他会辨风向的人，则因为支持武则天为后，保全了自己。其实，这里面一旦抓住皇帝问话的实质就不难明白，皇帝其实主意已定，征求大臣意见只是给大家一个面子，并显得他对武则天的重视罢了。如果看到这一点，聪明一点的便知道，自己与其反对，不如支持。因为反对，只会让皇帝和武则天对自己衔恨在心，并不能改变武则天成为皇后的铁定事实。所以，何不如表示赞成，给自己留个后路呢？

唐朝的孟浩然，早年即显示出超人的才华，且名传京师，他很想到政坛上去一展身手。他与王维是好朋友，王维在内置值班时约孟浩然入内闲谈，恰遇玄宗驾临。玄宗久闻孟浩然之名，当下便让他朗诵自己的诗作。不料，诗中“不才明主弃”一句，惹怒了玄宗。玄宗以为孟浩然是在讽刺他不分贤愚，埋没人才，孟浩然不但没得到什么官做，还惹怒了天颜。孟浩然是个明白人，他知道这一下仕途肯是无望了。“当路谁想假，知音世所稀，只应守索寞，还掩故园扉。”于是告别友人，离开长安回到故乡过起了隐居生活。此后，孟浩然由儒而道，在山水田园诗意中倾诉痛苦，消磨时光，抒发“且乐杯中物，谁论世上名”的感叹去了。孟浩然坦然地放弃仕途上的功名利禄，而选择寂寞平静，保全了一世逍遥，成就了一代诗名。

本来想讨皇帝高兴的，结果没想到让皇帝生了气。这个首因效应恐怕是万难更改的。即使将来在朝中为官，也不会有好果子吃。与其在担惊受怕中为官，不如退而求其次，保全自己。

富贵和权势有时是祸水，如果看清楚了形势就应隐身以求自保。

晋朝张翰见齐王炯道德败坏，失去人心，就辞去大司马府高级官员职务，对同郡的顾荣说：“天下纷乱不安，拥有盛名的人，想要退隐都很艰难。我本来就是乡野之人，性好闲适，早已不求一时的名望。你要好好以你的聪明防患于未然，以你的智慧预留后路。”于是就叫人驾车赶回故乡。不久，齐王炯败亡，许多人都说张翰有先见之明。

以上几个事例中，那些看清了形势的，全都可以给自己留下自保之路，全身而退；而没有看清形势的，则落个惨败。自清形势，这是一种处变灵活的交际策略。

第二十六计辨好风向使好舵到什么山上唱什么歌

在人际交往中，不同场合要求采取与之相应的交际形式，否则就达不到交际的目的。因此，一个受人欢迎的人，应当说话看场合，即“到什么山上唱什么歌。”

说话看场合，常见的有以下几种情况：

一是自己人场合和外人场合。我国的文化传统一向是重视内外有别的。对自己人“关起门来谈话”，可以无话不谈，甚至可以说些放肆的话，怎么都无所谓。而对外人，则要有所保留，“逢人只说三分话，未可全抛一片心”。

因此，遵循内外有别的界限谈话成了一条不成文的界限。违反这一界限，便被认为是“乱放炮”，说话不得体了。

二是正式场合与非正式场合。正式场合比较严肃，所以说话应严肃认真，事先要有所准备，不能不讲逻辑、不看场合要求和主旨，乱扯一气。非正式场合下，则随便得多，像聊家常一样，从东扯到西，从南扯到北，谈个不亦乐乎。虽然好像没有重心，但在谈话中，双方加强了感情交流，增进了彼此的了解。

有些人在会上发言时不分彼此、信口开河，有些人在聊家常时则像讲报告，中规中矩的，就是没有把握好正式场合与非正式场合的界限。

三是喜庆场合与悲痛场合。一般来说，说话应与场合中的气氛相协调。在别人办喜事时，千万不要说悲伤的话；在人家悲痛时，你逗这个小孩玩，逗那个小孩玩，说些逗乐的话，甚至哼哼民歌小调，别人就会说你这人太不懂事了。

四是适宜多说的场合与适宜少说的场合。对方很忙、时间很紧，你跟他说事情就得简明扼要。如果跟他谈笑风生，海阔天空，主观愿望是好的，但不符合客观的要求，效果是不会好的。说不定因此耽误了对方的正事，造成对方的损失。在这种情况下，你应该简明扼要地说明自己的意图，请对方作出判断和决定。若对方一时不好谈出结论，你可以礼貌地告诉对方不要着急，可以抽空帮你想着这事。或者，你与对方约好下次详谈的时间，找机会再“多多益善”地说。

总之，多说就要多花费时间，而时间是最宝贵的资源，有时候多花费时间甚至意味着对对方生命的不尊重。

因此，在说话时，一定要把时间的主动权让给对方，为对方多着想。你为对方着想时，也等于为自己着想。因为你在对方面前树立了一个尊重对方、惜（对方的）时如金的高素质形象。

第二十六计辨好风向使好舵逢什么人说什么话

现代社会，人际往来不只在同一国别、同一民族、同一种族之间交流。因此，在交际中，要知道“逢什么人说什么话”。要考虑不同国家、民族、宗教信仰等因素。

陈毅某次出访东南亚，一宗教界人士送他一尊菩萨，他借机谢道：“有了菩萨保佑，我更不怕帝国主义了。”这里陈毅借用宗教术语，显示了对宗教的尊重，借菩萨带来的“保佑”意义，表达对宗教界人士的谢意，有深意而不乏风趣幽默。

在了解了因大的环境和风俗不同，要做到“逢什么人说什么话”外，当我们面对具体的交际对象时，说话也要因人而异。这时，必须考虑几点因素。

<h3>听者的工作特点和文化知识水平</h3>

列宁说：“对马车夫讲话应该不同于水手，对水手应该不同于对排字工讲话。”这便是针对听者的工作特点而采取不同的说话方式的最好概括。

而文化知识水平不同，对说话的接受能力也是不同的。

比如，要表述对嫉贤妒能现象的认识，听者为知识分子，可说“木秀于林，风必摧之；堆高于岸，流必湍之；行高于众，人必非之”。但这话就不能再照搬讲给文化水平不高的听众，而可以说“枪打出头鸟”“出头的椽子先烂”这样的俗语，对方会更容易接受，讲话才会更有效果。

<h3>听话者的个性特征和心理特点</h3>

对于率直、外向、活泼的人，有什么话大可以直言相告，甚至高兴时可以拍拍他的肩膀，以示亲密。如果对方比较内向、敏感、较严肃，你在与他交谈时要注意随时观察他的表情举止，以了解他的内心感受，不要说话太过随便。

<h3>听话者的性别特征</h3>

与不同性别的人讲话，应选择不同的方式。对体胖的女子，你说她又矮又胖，一定会令人反感；但你夸她一点儿不胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰，不会因为自己胖而自卑。对同样体型的男子，你说他矮胖子，他也许会置之一笑。

<h3>听话者的年龄特征</h3>

你若想打听对方的年龄，不同年龄要采取不同问法。对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老年人则要说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问，要试探着说：“你好像没我大？”对年纪稍大的女性，年龄更是个“雷区”，问得不好讨人厌。一个40岁的中年女子，你开口道“快50了吧”，对方一定气愤不已，你小心地问“30出头了吧”，她一定会心花怒放，笑逐颜开。

第二十六计辨好风向使好舵敏察风向巧变通

事物总是在发展变化的，我们处世也要根据事物的发展变化来相应地采取措施，适时应变。

天地间没有不变的事情，万事万物，随时而变，随地而变，随社会的发展而变，人的心理、情感、观念也应随之而变。人人在变，没有不变的道理。做人不应变，如何跟上时代？

商鞅变法的条令颁布了一年多，反对者数以千计，连太子也不以为然，一再犯法。商鞅说：“变法的法令之所以不能贯彻执行，是由于上层有人故意反抗。”于是他便想拿太子开刀。可是太子是国君的接班人，是不能施刑的，于是便拿太子的老师公子虚和公孙贾当替罪羊，一个被割掉了鼻子，一个在脸上刺了字。当时商鞅深得秦孝公的宠信，权势极盛，太子拿他也无可奈何。因为商鞅有秦孝公撑腰。

就在商鞅的权势如日中天之时，秦孝公死了，太子继位，为秦惠文王，他一上台，他的老师——那个被割掉了鼻子的公子虚便出面告发，说商鞅想要谋反。秦惠文王下了逮捕令，商鞅匆匆忙忙逃离咸阳，当他来到潼关附近想要投宿，旅店的主人也不知道他就是商鞅，拒绝收留他，说道：“根据商君的法令，留宿没有证件的客人是要进监狱的！”

商鞅这才是真正的作法自毙，他走投无路，被收捕，车裂（即五马分尸）于咸阳街头，族人也被灭族。

商鞅的变法，从历史的角度来说，无疑取得了巨大的成功，经过十几年的时间，秦国的国力得到极大的充实，武力得到极大的增强，由一个西部的边鄙小国一跃而成为七雄之首。秦国最后之所以能够统一中国，便是得益于商鞅奠定的基础。但是，对于商鞅个人交际与处世来说，不能不说这是失败的。

常言道：“人无远虑，必有近忧。”考虑事情要周全、有远见。秦国的商鞅，作为一个改革家，在政治上是极具远见的，他的变法政策，为秦孝公以后几代国君所信守，秦国因此而强大。但他善于谋国却拙于做人，他没有想到，宠信他的秦孝公不可能陪他一辈子，未来的天下毕竟还是太子的，这样的人是不可以得罪的。

凡是懂为官之道的人都明白，不只要迎合今日的权势者，还要留意明日的权势者。就像一个精于棋道的棋手一样，当走出第一步棋之后，还要想到第二步、第三步如何走，走一看二眼观三，这样才能在瞬息万变的政治舞台上，始终立于不败之地。而商鞅却一步把棋走绝，没有给自己留下抽身退步之地。在改革大业上他是一个英雄，在如何做人处世上，他却是个失败者。因为，他不懂适时应变。其实，做人的应变，做到如下两点，才可成功：

一是变在前面。那些善于处世者，从来是敏锐地捕捉时代或时局风向的人。

从这个角度说，我们可以将人分为三类：第一类是智慧的领导者，晓得下一步是怎么变，便领导大家跟着变，永远站在变的前头。第二类是保全自身者，你变我也变，跟着变。第三类是顽固不化者，别人变了以后，他还站在原地不动，人家走过去了他在后边埋怨：“我还没有准备你就先变了！”这一类的人到处都有。由于不能应变所以做人就会失败：竞选失败了，做生意失败了，还一直在怨天尤人。

二是从自己变起，而不要强求别人。在人世间，要求别人总比要求自己容易，所以有的人就一味地要求别人改变来适应自己，但这种处世的态度总是要以失败而告终。

事实证明，改变自己要比改变他人的效果好得多。你的人生会因此变得美好，你的成长会出乎意料地迅速、顺利，搞僵了的人际关系也会迎刃而解。

从现在起，倘若人际关系中出现问题时你应先从自己做起，这是在你身上存在的解决纠纷的万能钥匙。

难办的事情一变通，就会峰回路转，别开生面。但是，变通并非乱变、胡变，是要遵循事物的发展规律的，这样才能“通”。因为规律是客观的，是不以人的意志为转移的，谁违背了规律，就会受到规律的惩罚。

善察风向，顺势变通，既是一种做事的方法，又是一种“高级”的思维，我们掌握了它，时常运用它，就会使我们的人生经历少一些坎坷，多一些坦途。

第二十六计辨好风向使好舵在风声里谋出路

“辨好风向使好舵”，是一句比喻句，自然不会只用在航海中。在身处交际的不利当口，更要辨风使舵，知进退，寻找靠山，以图走出困境。

武则天年方十四时便已艳名远扬，被唐太宗召入宫中，不久封为才人，又因性情柔媚无比，被唐太宗昵称为“媚娘”。当时宫中观测天象的大臣纷纷警告唐太宗，说唐皇朝将遭“女娲”之乱，有一个女人将代李姓为唐朝皇帝。种种迹象表明这个女人多半姓武，而且已入宫中。唐太宗为子孙后代着想，把姓武之人逐一检点，并给予可靠的安置，但对于武媚娘，由于爱之刻骨，始终不忍加以处置。

唐太宗受方士蒙蔽，大服丹丸，虽一时精神陡长，但纵欲过度，没过多久，便形容枯槁，行将就木了。

而武则天此时风华正茂，一旦唐太宗离世，便要老死深宫，所以她时时留心择靠新枝的机会。

太子李治见武则天貌若天仙，仰羡异常。两人一拍即合，山盟海誓，只等唐太宗撒手人世，便可仿效比翼鸳鸯了。

当唐太宗自知将死时，还不忘如何确保李家江山的千秋万代，要让颇有嫌疑的武则天跟随自己一同去见阎罗王。临死之前，李治和武则天都在他床边，他当着太子李治的面问武媚娘：“朕这次患病，一直医治无效，病情日日加重，眼看着起不来了。你在朕身边已有不少时日，朕实在不忍心撇你而去。你不妨自己想一想，朕死之后，你该如何自处呢？”

武媚娘是冰雪聪明之人，哪里听不出自己身临绝境的危险！怎么办？她心里清楚，只要现在能保住性命，就不怕将来没有出头之日。然而要保住性命，又谈何容易！唯有丢弃一切，方有一线希望。于是她赶紧跪下说：“委蒙圣上隆恩，本该以一死来报答。但圣躬未必即此一病不愈，所以妾才迟迟不敢就死。妾只愿现在就削发出家，长斋拜佛，到尼姑庵去日日拜祝圣上长寿，聊以报效圣上的恩宠。”

唐太宗一听，连声说“好”“省得朕为你劳心了”，并命她即日出宫。唐太宗本来是要处死武媚娘，但毕竟自己很喜欢她，心里多少有点儿不忍。现在武媚娘既然敢于抛却一切，脱离红尘，去当尼姑，那么对于子孙的皇位而言，她不可能有什么危害了。

武媚娘拜谢而去，一旁的太子李治却如遭晴空霹雳，动也动不了。唐太宗却在自言自语：“天下没有尼姑要做皇帝的，我死也可安心了。”

李治听得莫名其妙，也不去管他，借机溜了出来，径直去了武媚娘的卧室，见她正在检点衣物，便对她呜咽道：“你竟甘心撇下我吗？”武媚娘满脸无奈的忧伤，她回身仰望太子，叹了口气说：“主命难违，只好走了。”“了”字未毕，泪如雨下，语不成声了。太子道：“你何必自己说愿意去当尼姑呢？”武媚娘镇定了一下情绪，把自己的担心告诉了李治：“我要不主动说出去当尼姑，只有死路一条。留得青山在，不怕没柴烧。只要殿下登基之后，不忘旧情，那么我总会有出头之日……”

太子李治佩服武媚娘的才智，当即解下一个九龙玉佩，送给她作为信物。太子登基不久，武则天很快又被召入宫中。

武则天一方面深知太宗和太子的心思，利用两人对自己的感情及时辨别风向，为自己留了后路。她见唐太宗不久于人世，知道这是一次事关自己命运的机会，于是她对太子展开了交际攻势，取得了太子的信任。

当唐太宗有意要武则天陪葬时，她为了挽救性命，选择了既让太宗安心又让自己保命的出家这一条出路。面对太子的不理解和深情，她道出心机，并获得了太子的信物，为将来重归后宫做下准备。

武则天的聪明之处在于能识别“风声紧”还是“风声松”，能仔细分清形势是否有利，慎之又慎地作出是否撤离的决定。在危难面前能迅速分清主次，并能果断地“退”，从而保住自己的性命；“风声松”了，又再回来。后来时机成熟，武则天果断地由退转进，成为中国历史上声名赫赫的一代女皇。

第二十六计辨好风向使好舵察辨差异再应对

在交际中，通过对方显示出来的态度及姿态，了解他的心理，有效地捕捉他所发出的各种信息，分析研究，然后对症下药，可起到事半功倍的效果。

例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信而有实力的人，会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

当然，如果我们请人办事，对请托对象的了解，不能停留在静观默察上，还应主动侦察，采用一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导。

此外，针对交际对象的各种差异谈话时应考虑以下几个方面：

年龄差异。对年轻人宜采用鼓动性的语言；对中年人应讲明利害，供他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

性别差异。男性需要采取较强有力的劝说语言；女性则应温和一些。

地域差异。生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。如对我国北方人，可采用豪放些的态度；对南方人，则应委婉一些。

性格差异。若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格优柔，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消，等等。

职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

文化差异。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对于文化程度高的人，则可采用抽象说理方法。

兴趣差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情时，对方都会兴致盎然。同时，对你无形中也会产生好感，为你办事成功打下良好的基础。

<h3>交际操纵术</h3>

1.学会看风向是第一。

2.对形势的判断需要多方了解，但也要注意保密，不要因此暴露了自己的动向。

3.看不到风向时，不妨用耳朵听。

4.理解别人的交际习惯和特点才能随机应变。

5.适时变通需眼快脑子快口舌巧。

第二十七计修好渠道活水来细细铺好人情路

时下，人际交往之中的人情味，已随着时代的浪潮和激烈的竞争变得日益淡漠，大行其道的是相互利用、用过即抛弃的功利性交际方式。这种方式不免偏离了人际交往的实质需要——真情。物以稀为贵，在真情越来越不受重视的情况下，一旦你对真情之花加以辛勤的培育，它一定会开得烂漫无比，结出美丽的果实来。那么，如何来培育呢？

首先，真诚相待。彼此的情感交流与互动是人际交往的灵魂与核心，它起着调节人际交往的稳定性和亲密程度的作用，是人际交往行为最重要的动力和基础。因此，人与人之间的交往应当本着感情至上的原则，奉行真诚相待、互助为本的准则，在互动中加深交往双方对彼此的吸引和喜爱，从而使心与心的距离缩小，心灵得到沟通，灵魂得以净化。

其次，自主平等，互相理解。人际交往本身是一种双方相互作用、相互影响，甚至互惠互利的过程。作为交往的主体，双方具有平等的地位和尊严。一方可提出具体的、合理的要求，但也不能无视另一方的意愿和目标，忽略对方的人格和信仰，借着自认为良好的感情基础而一味向他人索取实惠。这是违背人际交往中的情感交流原则的，如此下去，势必会引起彼此间的裂痕，一旦裂痕出现，想要弥补，可就难了。

最后，引领“人情”向可持续的方向发展。那种你送我一份礼物，我为你办一件事的人情也许在一些“实用派”眼中有一席之地。但是从长远来看，最深厚、最真挚的感情，往往不是建立在这种眼前利益的驱动之上，而是以感情的互相交流为基础的，你有苦恼向我倾诉，我有烦恼跟你长谈，久而久之，两颗心灵通过交流，使得友情渐入佳境。这样建立起来的友情才最关键、最可靠的。

第二十七计修好渠道活水来打通关节赢得大合作

在交际中，碰了钉子不可怕。只要找到与“钉子”的主人相关的一个点，顺着这个点，将与它相互联系的各个“关节”综合考虑，采取措施全面打通，就能赢得对方的接纳与合作。

约翰逊是美国著名的出版家。有一次，约翰逊想招揽真尼斯无线电公司的广告。当时真尼斯公司的管理者是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。约翰逊写信给麦克唐纳，要求和他面谈真尼斯公司广告在黑人社区中的利害关系。麦克唐纳马上回信说：“来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。”

约翰逊并没有在麦克唐纳那官腔式的回信面前逃避，而是采取积极主动的态度。约翰逊认为从麦克唐纳的来信中，答案是再清楚不过的：他管的是政策，相信也包括广告政策。于是约翰逊再次给他写信，要求与他见面，交谈一下关于在黑人社区所执行的广告政策。“你真是个不达目的誓不罢休的人，我将接见你。但是，如果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。”麦克唐纳回信说。

自己想谈的内容对方却不让谈，那么，就出现一个新问题：他们见面后该谈什么。约翰逊想了半天，也没想好，于是顺手翻阅《美国名人录》。约翰逊发现麦克唐纳是一位探险家，在亨生和皮里准将到达北极那次闻名探险之后的几年，他也去过北极。亨生是个黑人，曾经将他的经历写成书。约翰逊想这是个很好的机会，于是他让在纽约的编辑去找亨生，求他在他的一本书上亲笔签名，好送给麦克唐纳。他还想起亨生的事迹是写故事的好题材，于是他就从未出版的七月号《乌檀》月刊中抽掉一篇文章，并以一篇简介亨生的文章代替它。

到了约定那天，约翰逊刚步入麦克唐纳的办公室。麦克唐纳第一句话就问道：“看见那边那双雪鞋没有？那是亨生给我的。我把他当做朋友。你熟悉他写的那本书吗？”

“熟悉。刚好我这儿有一本。他还特地在书上为你签了名。”

麦克唐纳翻阅那本书，接着，他带着挑战的口吻说：“你们的杂志，依我看，应该有一篇介绍像亨生这样人物的文章。”

约翰逊表示同意他的意见，并将一本七月号的杂志递给他。麦克唐纳翻阅那本杂志，并点头赞许。约翰逊告诉麦克唐纳，他创办这本杂志就是为了弘扬像亨生那样克服重重困难而达到最高理想的人的精神和成就。

“你知道，我想不出我有什么理由不在这本杂志上刊登广告。”最后，麦克唐纳说。

约翰逊面对麦克唐纳碰钉子，却没有灰心，而是苦苦想办法，找到了症结所在。通过了解麦克唐纳，知道他去北极探险的经历。那么，“北极探险”就成了一个关键点。而后约翰逊将与麦克唐纳的北极探险相关的一位探险家亨生的亲笔签名搞到手，这样，约翰逊便找到了打动麦克唐纳的突破口。而同时，约翰逊及时撤下杂志上的其他稿件，取而代之以亨生的介绍，这就将杂志的内容与麦克唐纳所经历的北极探险和他所崇拜的亨生联系在一起。面对与自己这样贴心的杂志，麦克唐纳怎能不动心，怎能不想在上面做广告呢？

事物都是在联系中存在的。各个关节之间必然有联系交结的各个关键点。只要将这些关键点找到，在交际中抓住它（们）与周围相关事物的联系来做文章，一定会取得成功。

第二十七计修好渠道活水来攀好关系渠道成

沾亲带故好办事。在人情大国的中国，攀上亲戚或续上旧相识的关系是十分有效的交际手段。君不见中的刘姥姥，不就是攀亲续旧的高手吗？她为了让女儿女婿的日子好过些，便将女婿与王家早已断了的关系“顺理成章”地追本溯源理出头绪，主动到贾府拜见王熙凤，攀上王熙凤这个关系，从而获得了大量的实惠。

从古至今，攀亲之风久盛不衰。各种结亲交友的方式都被利用起来：同姓同宗关系、同学校友关系、干亲旧故关系，等等。人们之所以攀上这些关系，其实很简单：就是为了利用这些关系，可以在行走江湖时沾上对方的“光”，为自己成事铺垫一条坦途捷径。

举例来说，民国时期的大军阀曹锟最初发迹就是靠千方百计攀亲爬上去的。

清朝廷批准袁世凯编练新建陆军后，曹锟投入袁世凯的帐下。此时，袁世凯已成为慈禧太后十分倚重的人物，曹锟只当了一个小小的帮带。他清楚地知道，要想升迁，非得依靠袁世凯不行。曹锟庆幸自己以前东游西荡的贩布生涯，那个时候，他已学会了一套善于吹拍、见风使舵的本领，可光会拍马还不行，他没有见袁世凯的机会。

正当他徘徊彷徨、十分苦恼之时，一个偶然的机会，他听说天津宜兴埠曹克忠与袁世凯原系世交，于是备了一份厚礼，从小站跑到天津，登门求见曹克忠。拜见曹克忠时，曹锟口若悬河，与曹克忠认宗攀亲。

曹克忠在曹锟花言巧语的蛊惑下，认他为族孙，并且答应由他的姨太太出面向袁世凯说情。俗语说，吃了人家的嘴短。曹克忠的姨太太没少在袁世凯面前替曹锟说好话。有了姨太太这个内援，加上曹锟的阿谀逢迎，他很快就受到重用，几年间便由一个小帮带爬上了总兵之位。

民间常有“沾亲带故”的说法，实际上，“沾亲”就是攀附的意思，就是像曹锟这样，千方百计地“踏破铁鞋”去觅亲戚。一个“沾”字是利用亲戚关系的一个很好的方法，它需要充分发挥主观能动性，善于发现隐藏在人际关系网络中的可用之才，然后顺藤摸瓜，也许就会找出一大串“得道飞升”的亲戚，而他们所起的作用，往往会大力回报你为“攀系”所付出的辛劳。

现代社会，由于人们大规模流动，许多人的亲戚交错分布在各个地方，致使亲戚之间往来多有不便。有时候因为联系较少，甚至疏远到打电话的机会都很少。因此一些“得道”的亲戚并不知道你的需要。然而，一旦自己陷入困境，需要求助的话，这些亲戚也许就是能帮助你的对象。千万要注意提醒自己，放下架子，踏破铁鞋，七大姑、八大姨地去找、去拉关系，说不定哪个远亲，就会在关键时候拉我们一把，说不定真的是“柳暗花明又一村”！

第二十七计修好渠道活水来兜圈子搭台阶，自己成事

在某些交际场合，搭个台阶，请对方上去变得高大起来，自己便能顺利达成交际目的。

在招待宴会上，三位外宾吃完最后一道菜，其中一位顺手把制作精美的景泰蓝食筷“插入”自己的口袋。这时，服务小姐看到了，不过她没有当场给外宾难堪，而是不露声色地迎上前去，双手捧着一只装有景泰蓝食筷的绸面小匣说：“先生，我发现您在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有点儿爱不释手之意，非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经经理同意，我们把这双图案最精美的景泰蓝食筷赠送给您，并按最优惠的价格记在您的账上，您看好吗？”

这位外宾自然明白这些话的弦外音。在表示谢意之后，他借口多喝了两杯，误将食筷插入衣袋，借此下了台阶。

中国的景泰蓝工艺，堪称世界一绝。这位外宾爱不释手，并想浑水摸鱼，据为己有，也情有可原。但如果听之任之，则会使公司利益要受损，自己也会因此受处罚。因此，制止是必须的，但不能直言不讳地指责，那样会置对方于难堪的境地，严重的话可能造成不良影响。服务小姐顺水推舟的手法，既保住了客人的面子，又挽回了损失。

<h3>用“捧”搭台阶</h3>

一次，老张到外地去办事。临返回时恰好遇见邻厂的一辆卡车，他就想搭这辆卡车回去，尽管张师傅不认识司机，但是经过交谈还是搭上了车。老张回到家后才发觉有只提包放在车上忘记带回了。他立即返回去找，但提包已经没有踪影了。第二天，老张找到司机家中，先感谢他帮忙捎脚儿，然后说自己忙乱中把一只提包落在车上了。他说：“一发现提包不在，家里人就催我快找。我说不用着急，那位师傅的为人很好，又没别人，他见到后一定会帮助收起来的。”听了老张这番话，司机略一思忖，说：“收车后我发现有只提包，我断定是你忘记拿走，放在车上怕有闪失，就拿回来了。”说着，从里屋拿出了那只提包。

老张的提包失而复得，绝非偶然。他找到那位司机后，除了十分客气地感谢司机帮忙外，几句话说得非常自然、得体，毫不矫揉造作。在介绍自己忙乱中把一只提包遗忘在车上的情况后，转述与家人的对话巧妙地赞颂了司机。他说“师傅的为人很好”，是称赞他品行端正、情操高尚、乐于助人，不会贪小便宜。说“他见到后一定会帮助收起来的”，则是称赞其责任心强，处理问题非常小心在意，妥善周到。这就明确地表达了对司机为人处世、人格道德的肯定与尊重。这种肯定与尊重，则满足了对方希望得到他人尊重和做一个高尚的人的心理需要。司机在得到激励的同时，以实际行动作出回应，于是拿出提包给了老张。

<h3>兜个圈子，圈起对方</h3>

有位营业员一次接待一位年近花甲的老大娘。老大娘选好了两把牙刷，由于营业员忙着去接待另一位顾客，老大娘道声“谢”后就抬脚走了。

这时营业员才想到钱还没收。

营业员一看，大娘离柜台不远，便略提高声音，十分亲切地说：“大娘，您看——”

老大娘以为什么东西忘在柜台了，便走了回来。营业员举着手里的包装纸，说：“大娘，真对不起，您看，我忘记给您把牙刷包上了，让您这么拿着，容易落上灰尘，多不卫生，这是入口的东西。”

说着，接过大娘的牙刷，熟练地包装起来，边包边说：“大娘，这牙刷，每支五角五分，两支共一元一角。”

“哎，你看看，我忘记给钱了，真对不起！”

“大娘，我妈也有您这么大年纪了，她也什么都好忘！”

这个营业员用了一个小小的“迂回术”，很自然地把大娘请了回来，又很自然地把谈话引到牙刷的价格上，这样一点拨，大娘也就马上意识到了。

整个说话过程中，这位营业员没有一个发难的词，没有一句说及钱未付，启发得十分自然，引导得十分巧妙。

如果他不是使用“迂回术”，而是对着刚离开柜台的大娘喊一声：“哎，您还没付钱呢！”

这样做也未尝不可，并且省力多了。但是，对方会十分难堪。使顾客难堪，对做生意是不利的。我们在日常工作和生活中，也不妨多使用一些像这样的迂回表达法。

第二十七计修好渠道活水来做足准备获认可

人们常说“不打无准备之仗”，当一个人需要请求一个陌生人办事时，就像在打一场仗，只有事先做好充分的准备才有可能一战而胜。那么，该怎样准备呢？一方面，可以通过多种渠道了解对方的背景、经历、性格、喜好；另一方面，在对对方的基本情况了如指掌的前提下，设想有可能出现的问题，做好以不变应万变的心理准备。然后，在交往之中针对对方的特点有的放矢、投其所好。令其大有“相见恨晚”之感，从而成功赢得对方信任。

盛宣怀是晚清的一位大臣，他在拜见陌生的上级时，就非常注意了解对方的有关情况。

一次，在李莲英的保荐下，醇亲王特地在宣武门内太平湖的府邸接见盛宣怀，向他垂询有关电报的事宜。

盛宣怀以前没有见过醇亲王，但与醇亲王的门客张师爷过从甚密，从他那里了解到两个方面的情况：一是醇亲王跟恭亲王不同，恭亲王认为中国要跟西洋学，醇亲王则认为中国人不比洋人差；二是醇亲王虽然好武，但自认为书读得不少，颇具文采。

盛宣怀了解情况后，就到身为帝师的工部尚书翁同酥那里抄了些醇亲王的诗稿，念熟了好几首，以备“不时之需”。

另外，盛宣怀还从醇亲王的诗中悟出了些醇亲王的心思，毕竟“文如其人”。胸有成竹之后，盛宣怀前来谒见醇亲王。

当他们谈到“电报”这一名词的时候，醇亲王问：“那电报到底是怎么回事？”

盛宣怀回答道：“回王爷的话。电报本身并没有什么了不起，全靠活用，所谓‘运用之妙，存乎一心’，如此而已。”

醇亲王听他能引用岳武穆的话，不禁另眼相看，便问道：“你也读过兵书？”

“在王爷面前，怎么敢说读过兵书？当年英法内犯，文宗显皇帝西狩，忧国忧民，竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武，力擒三凶，大局真不堪设想了。”盛宣怀略停了一下又说：“那时有血气的人，谁不想洗雪国耻，宣怀也就是在那时候，自不量力，看过一两部兵书。”

盛宣怀真是三句话不离醇亲王的“本行”。

醇亲王是盛宣怀的上级，他的接见关系到盛宣怀的前途与命运，因此盛宣怀花了不少的工夫来打探醇亲王的情况，对他的喜好、性格了解得一清二楚，为自己增添了不少信心。拜谒之时，盛宣怀句句话说在醇亲王的心坎儿上，使他觉得这个人很合自己的胃口，于是很快对他委以重任，盛宣怀事先充足的准备帮了自己的忙。

像盛宣怀这样，在与自己所知的交际对象交往前，做足充分的准备是非常必要的。那么，在与我们并不熟悉的交际对象交往前，尽量做好准备，也是一项非常重要的举措。

在美国某个城市，有一位先生搭上了一辆出租车要到某个目的地。这位乘客上了车，发现这辆车不只是外观光鲜亮丽而已，司机先生服装整齐，车内的布置亦十分典雅。

车子一发动，司机很热心地问：“车内的温度是否合适？”过了一会儿又问他，“要不要听音乐或是收音机？”

车上还有早报及当期的杂志，前面是一个小冰箱，冰箱中的果汁及可乐如果有需要，也可以自行取用，如果想喝热咖啡，保温瓶内有热咖啡。这些特殊的服务，让这位乘客大吃一惊，他不禁望了一下这位司机，司机先生愉悦的表情就像车窗外和煦的阳光。不一会儿，司机先生对乘客说：“前面路段可能会塞车，这个时候高速公路反而不会塞车，我们走高速公路好吗？”

当乘客同意后，这位司机又体贴地说：“我是一个无所不聊的人，如果您想聊天，除了政治及宗教外，我什么都可以聊。如果您想休息或看风景，那我就会静静地开车，不打扰您了。”

从一上车到此刻，这位常搭出租车的乘客就充满了惊奇，他不禁问这位司机：“你是从什么时候开始这种服务方式的？”

这位司机说：“从我觉醒的那一刻开始。”司机继续说他那段觉醒的过程。他之前一直一如往常，经常抱怨工作辛苦，人生没有意义。但在不经意间，他听到广播节目里正在谈一些人生的态度，大意是你相信什么，就会得到什么，如果你觉得日子不顺心，那么所有发生的事都会让你觉得倒霉；相反的，如果今天你觉得是幸运的一天，那么今天每次所碰到的人，都可能是你的贵人。就从那一刻开始，他开始了一种新的生活方式。

目的地到了，司机下了车，绕到后面帮乘客打开车门，并递上名片，说声：“希望下次有机会再为您服务。”

结果，这位出租车司机的生意没有受到经济不景气的影响，他很少会空车在这个城市里兜转，因为他的客人总是会事先预定好他的车。

这位司机就非常会交际。他为每一个可能上车的客人做足充分的迎客准备，而某个具体的乘客上车后，他又能适时地找到符合乘客心理需要的谈话，与乘客进行融洽的交流，处处为乘客着想。

这在我们的交际实践中，是非常可取的。

这位司机谈到自己发生改变的那段话，也更值得我们学习。抱怨改变不了生活。同理，我们抱怨交际对象“不近人情”“不理解我”，也并不能改善我们的交际状况，我们唯一能改变的是我们自己，因此，我们若想获得交际对象的接纳，一定要从自我做起，做到不抱怨，像那位司机这样，敞开心胸，做足充分准备，去接纳别人。

<h3>交际操纵术</h3>

1.修渠之前要先做好勘测的工作。

2.抓住渠道上的重点难点来挖，才能保证渠道的永久通畅。

3.一条渠道跟许多关系相连，要熟悉这些关系，并理顺它们，才能修好渠道。

4.修好“人情”这条渠是需要下很多工夫的。

第二十八计小小关心大获人心关心里面学问大

离开别人的关心，我们能独立存在，获得幸福吗？不能。因为我们需要别人的关心与爱护。同样，与我们自身相同的他人，也需要我们的关心与爱护。我们都应该学会关心他人。在关心他人的过程中，我们自己也会得到满足，并且还增进了人与人之间的友爱，为自己的事业和生活打下真挚的人际基础。我们关心亲人能够让家庭更加和睦幸福，我们关心朋友可以让友谊更加根深蒂固，我们关心下属和同事可以让工作顺利，事业如意。关心，让我们没花费多大成本，就能收益良多，适时地对需要关心的人，送上我们的关心，何乐而不为呢？

关心他人，我们首先要出于真诚。此外，我们也要讲究一定的方式方法：

先要弄清楚对方需要的是什么：是情感上受到伤害，需要心理安慰；还是事业上出现挫折，需要帮助？是身体有恙，需要慰问；还是倍感压力，需要鼓励？

有的人在受到伤害的时候，可能不太愿意别人去打扰他，去询问事情的原委，这个时候不妨用比较婉转的方式，比如写一封信让他知道你的关心，或是引导他把怨气发泄出来，然后再安慰他，这样也许会起到比较好的效果。而在病榻上的病人不仅需要精神慰藉，如果他是你的家人，他还需要你无微不至的照顾。如果是你的朋友，最好还是送上一束鲜花，说几句祝福的话，并给病人打气，让他有战胜病魔的信心，这就是最好的关心了。而如果他遇到了工作上或事业上的挫折，在可以伸出援手的时候一定要帮助他渡过难关，如果不能，就要在精神上为他加油，帮助他重拾信心，排除困难。

下面以领导关心下属为例，具体来说明如何做到关心别人。

一是记住下属的生日，以适当的方式祝贺。现代人都习惯过生日，在生日这一天，一般都是和知心朋友一起祝贺。聪明细心的领导会抓住机会，见缝插针，加入庆祝的行列。也许下属当时并不太在意，但是当他换了生活环境或领导的时候，他就会回忆起曾得到的祝贺和赞美。

要给下属庆祝生日，可以发点儿奖金、买个蛋糕、请吃顿饭、送一束花等，效果都会很好。如果乘机再加上几句美言对下属的功绩表示激励，则更是锦上添花。

二是关心下属的身体健康，下属住院要亲自探望。一位普通的下属住院了，领导亲自去探望，说出了一句心里话：“平时你在的时候，没感觉你作了多少贡献，而今你病了，我就感觉工作无头绪，手忙脚乱的，你赶快把病养好吧，否则我这个头儿可不好当哟！”

一些领导不注意这个环节，其实下属在医院里已经翘首以待领导的探望，如果领导不去，下属心里可能就会这样嘀咕：“平时工作辛辛苦苦、任劳任怨经常得到领导表扬，现在病倒了，领导就把我给忘了。”他的心里会很难过。

你的探望很重要，这样做会使你在下属心中的地位得以保持，甚至提高，从而有利于今后的工作。其他下属对你平时的行为是有目共睹的，当他们看到你给同事送温暖时，心中自然会对你更加敬服。

三是关心下属的家庭和生活。幸福和睦的家庭、充实富足的生活是干好工作的基本保证。如果一个下属夫妻分居两地，闹离婚，或者生活拮据，领导却视而不见，那么再好的激励之语对下属也无异于老虎挂念珠——假慈悲。

有个公司，职工和领导大部分都是单身汉或家在外地，然而就是这些人把公司的业务搞得红红火火、蒸蒸日上。原来，该公司的领导没有只限于嘴上夸夸其谈、唾沫横飞的空头赞美，而是注意到职工吃饭不方便，整天泡方便面或买快餐，胃口不好，就跟一个自助餐厅谈好合作，由公司出钱，员工可以免费去就餐。如此一来，谁不会开开心心尽心尽力地工作呢？

从这个小事例中我们可以窥见一斑，作为领导，在激励的同时，应该急下属所急，解决一些实际生活问题，这就是对他们最大的激励。当下属们在餐厅里安心地吃饭时，心中肯定会感激领导的一番良苦用心。

四是注意抓住欢迎和送别的机会。调换下属是领导常常碰到的事情，不会做人的领导总是认为不就是换个人吗？来去自由，愿去就去，愿来就来，不必拘泥于礼节，搞那些虚假的仪式。其实，这种想法是错误的。

善于体贴关心下属的领导和那些语言“巨人”型的领导不同的。当一个新下属来到时，语言“巨人”型的领导会过来这样说：“小刘，你是北大的高才生，我们这儿亏待不了你的，赶快收拾一下办公桌，准备上班！”而会做人的领导则会预先让人把一切收拾好，而后才说：“小刘啊，大家都很欢迎你来与我们同甘共苦，东西都给你准备好了，你看还有什么不够的东西，尽管提出来。”一样的欢迎，前者华而不实，空泛无物，没有一点儿体贴的味道；后者没有一个虚伪之词，但领导的激励早已落在无声的行动上。只在一言一行之间，就分出了高下。

下属调走也如此，彼此相处一段时间，自然会有某个好的合作成绩，也会有一些鸡毛蒜皮的隔阂。此时最好的方式就是做几件让对方满意的事，以表达挽留和惜别之情的态度。

在现代社会中，尤其应该注重感情投资的重要价值。感情投资在交际中往往可以以最小的代价换取人心，其收效往往是最大的。在此，我们只以职场交际中的一个方面为例来说明表达关心的方法。而在生活和工作中，表达关心的方法有很多，这里只是抛砖引玉，希望大家在读后，能将这些方法灵活运用到自己的交际中。

第二十八计小小关心大获人心零成本也能得人心

人心是花多少钱都买不来的。

可是，却有人不花一分钱获得了别人的真心。这是怎么做到的呢？我们举例来说明一下。

<h3>说几句体己话</h3>

有一段时间某单位的单身宿舍装修，小王就借住在朋友小花那里。小花在报社工作，特别忙，常常深夜才回来。小王住进来后小花裁了普通的稿纸在门后做了个简单的留言箱，她回来的话就留言给小王，有新的留言用下一张时将用过的纸放到最下层即可。“晚上有活动不回来！”“亲爱的，周末愉快！”……小王看后，总是感觉很温暖。

虽然只是一张小小的留言条，但是它却流露出人们内心深处的最深情感，它召唤出了人们内心渴望的声音。现代人忙碌的身影背后是最真切的渴求。所以，不要吝啬你的问候，它会让你们彼此感到真情无价。

<h3>送个好听的“头衔”</h3>

日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工，什么“总监”“督察”“委员”“顾问”等，使得日本许多产品横扫世界，独霸全球。由此可见人性的欲望中，对那些表明自己非凡的“头衔”的渴求是多么的迫切。

聪明的主管，把“推销员”改为“业务代表”“业务专员”“业务企划专员”等，有的冠以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没有改变，但是却具有提高他们社会地位的作用，使他们重视自己的工作，发挥更高的工作潜能。

不止在管理交际中，送员工一个好头衔可以激发员工的动力，就是在生活往来中我们送别人一个美好的“头衔”，也能使我们的人际更愉快。比如送颇富才情的美女一个“才女”，送爱助人的朋友一个“爱心大使”，等等，这些“头衔”一旦被叫响，哪个“冠名者”不跟你这位赐名者友好相处呢？

<h3>给足别人脸面</h3>

从前，赵王得到一块美玉，便让人雕成玉盅，说：“以后就用这玉盅给有功的人喝庆功酒。”

后来，秦国派兵攻打赵国，兵围赵国邯郸。魏国的公子信陵君便领兵去攻打秦国，解救了邯郸之围。事后，赵王跪捧着玉盅敬酒，祝信陵君健康。魏公子施礼答谢，并赞赏这只玉盅是个宝物。后来，燕国也派兵来攻打赵国，赵将廉颇大破燕军，赵王没有别的赏赐，就用这只玉盅给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高兴。从此以后，赵国人谁要能用这玉盅饮一盅酒，比得到几垧地作赏赐还觉得珍贵。

在普通的人际往来中，给别人脸面，也是一种不错的办法。友人来访，你从家里特意找出一瓶保存多年的酒：“这是我那年出国在法国带回来的XO，你来了，我才拿出来。”这样一句话，朋友心里能不热乎乎的吗？

<h3>温情暖人</h3>

到小餐馆吃饭，是否听过老板娘用斥责的口气对客人说“不要再喝了，该回去了，明天还要上班哪”之类的话。乍听这实在不是店家的招呼之道，可是，这些被斥责的客人不仅没有不悦，反而天天来这个小店就餐，小餐馆的生意因此越来越红火。

类似这样的馆子，老板娘和顾客之间的关系很微妙。她们温和斥责的态度，恰巧弥补了都市游子的思乡情怀，而这正是这种小餐馆生意兴隆的原因所在。这种类型的经营者看似属于性格直率，实则往往是利用了顾客的依赖心理。

第二十八计小小关心大获人心小恩惠大成果

“无功不受禄，无劳不受惠”。所以，有些聪明的人很善于利用人们的这一处世原则，经常给别人施些小恩小惠，这样一来，对方的心理得到了满足，就很容易相处，即使求他办事也是很容易的事。

尤其在商场中，略施小惠往往会影响到重大的生意。有一次产品推广会上，主办人对所有来参加的客户均赠送价值20块钱的纪念品。对此，该公司的负责人说：“因为每个人都喜欢贪小便宜，可是他们又绝不愿平白无故地接受别人的东西，因此他们就会以尽义务的态度来参加销售会，甚至会敞开胸怀来倾听对方的解说，唯有如此，他们才会觉得受之无愧。”

而一切结果也正如他所说的，那些平白接受了小惠的人往往会假意告诉自己和那些推销员，他们是因为真正对商品感兴趣，才来参加这次推广会的。只不过区区20块钱，使原来持怀疑态度的听众变成了积极作宣传的广告员。

我们也可以把这种方法运用到结交陌生人上。在我们与陌生人的关系还不太熟的时候，先请客吃顿饭，或先送一些小礼物给对方，这样结交对方的成功率就会大大提高。

送一些小恩小惠并不是刻意去奉承对方，我们做这些的目的只是要使对方明白，我们非常愿意与对方结交。

小恩小惠的方法用于增加感情上的交流，这种办法有时会获得良好的效果。

张志超是一家公司的图书销售员，有一天，他去书店查看图书的销售情况。在这个过程中，他注意到有一个年轻人拿着一本书看得津津有味。

于是，张志超走到年轻人面前，跟他攀谈起来。通过交谈，张志超感到这个年轻人对文字方面的理解很有独特之处，而且对文字的运用能力也超出一般人。

张志超很想结交这个年轻人，当看到年轻人手里的书时，张志超有了主意。他把营业员叫来，说：“这本书是我们公司出的，我想把它送给这个朋友，你看怎样办理手续？”

营业员让张志超拿出证件，然后打了一个电话，说：“可以了，不用交费。”

年轻人很高兴。分手的时候，他已经把张志超当成好朋友了。

大部分的人都有这种心理，无故受人恩惠时就感觉欠对方人情，所以，只要对方不提出过分的要求，通常都会很愿意帮助对方的。

略施小惠要做得自然得体，如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要顺其自然，以使对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。

略施小惠，不只限于金钱的施惠，许多种方法亦可适用。如热诚的服务，不就是略施小惠的方法之一吗？

运用“略施小惠”时，在技巧上要特别注意一点：态度要自然，不要让人感觉到做作。否则，不但讨人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。如能做到“运用之妙，存乎一心”，略施小惠，会让人难以抗拒。

第二十八计小小关心大获人心小礼物促成交

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13 001辆汽车，并创下一年卖出1 425辆（平均每天4辆）的纪录，这个成绩被收入《吉尼斯世界纪录大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？他讲述过这样一个故事：

记得有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一下时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一束玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿！尊敬的夫人。”

显然她很感动，眼眶都湿了。

“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了辆旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”

最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票。其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句，只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的产品。

因此，不要吝啬，不要小气，多帮帮别人，一声问候、一个鼓励的眼神、一句赞美的话，都会给他人带来快乐，也会给你带来意想不到的收获。

第二十八计小小关心大获人心小安慰，大效果

人生的道路不平坦，逆境常多于顺境。身处逆境，面对不幸，当事者不仅需要本人自勉，也迫切需要别人的劝慰。安慰如雪中送炭，能给不幸者以温暖、光明和力量。给予不幸者以安慰，是为人处世的一种美德。当亲朋好友遭受不幸时，及时送上真诚的安慰，更是你应尽的责任。

探望身患重病的不幸者，不必过多谈论病情。有关的医疗知识，医生已有交代、说明，无需你再多言。如果对方本来就背着重病的精神包袱，你再谈及过多，势必包袱加重。你应该多谈谈病人关心、感兴趣的事，以转移对方的注意力，减轻其精神负担。

对于因生理缺陷或因出身、门第等被人歧视的不幸者，由于不幸的原因有些是先天的，劝慰时应多讲些有类似情况的名人的成功事例，鼓励对方不向命运屈服。

安慰丧亲的不幸者，不要急于劝阻对方的痛哭。强烈的悲痛如巨石积压在心头，愈久愈重，不吐不快，让其宣泄、释放出来，反而有利于他较快恢复心理平衡和平静的状态。应当注意倾听对方回忆、哭诉，并多谈谈死者生前的优点、贡献等。对生老病死之类的突发事件，要注意及时安慰，事过境迁不仅失去意义，而且会使对方已经平复的心灵勾起伤心的回忆，这是很不妥的。

当然，也不是说一定要在对方情绪激动的时候去安慰。一个人的情绪处于失控的情况下，任何人的安慰都难以入耳，只能火上浇油，还是等他冷静下来，恢复了理智，再同他交谈为好。

有时，谎言不一定全是坏话。对于身患绝症的病人，只能把病情如实告诉其家属，而对其本人，仍应重病轻说。如果谎言唤起了他对生活的热爱，增强了他与病魔作斗争的意志，就有可能使生命延续得更长久，甚至战胜死神。

善良的谎言，其用心当然也是善良的，即为了减轻不幸者的精神痛苦，帮助其重振生活的勇气。当事人以后明白了真相，只会感激，不会埋怨。如果明知会加重对方的精神痛苦，仍要实话相告，即使不算坏话，也该算蠢话。

第二十八计小小关心大获人心关心名字意义大

关心别人不如先关心他的名字。名字，是我们在交际中第一要记住的有关对方的重要信息之一。名字与人的尊严、地位、欲望可以产生微妙的联系。因此，在交际中，把对方的名字放在心上，运用灵活，也可获益非凡。

原本对于钢铁一窍不通的安德鲁·卡内基，是如何成为举世闻名的钢铁大王的呢？他成功的秘诀就是：极为尊重别人的姓名。

卡内基童年时养过一只母兔子，不久，母兔就生下一窝小兔。可是，他没有足够的钱买食物来喂这一窝小兔子。于是，他想出了一个点子，他告诉邻居家的小朋友们，只要他们肯拿食物来喂小兔子，他就用小朋友们的名字为小兔子命名。小朋友们听了，立刻踊跃提供食物。这件事给了卡内基极深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。

卡内基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车项目，与竞争者布尔门铁路公司卯上了。双方为了中标，不断削价火拼，竟至无利可图。

不久，卡内基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路公司的董事会，他们在饭店门口巧遇了。卡内基对布尔门说：“我们这不都在作践自己吗？”布尔门说：“你是指什么呢？”卡内基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议化解前嫌，彼此携手合作。布尔门认为有道理，可是仍旧无法全部接受。布尔门突然问道：“假如我们合作的话，新公司要取什么名称好呢？”卡内基想起了童年养兔的往事，他果断地回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作协议。

又有一次，卡内基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生。卡内基又想起兔子的故事，于是，他就把那家新盖的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。这样一来，汤姆生董事长要采购铁轨时，自然会优先考虑“汤姆生钢铁厂”了。

卡内基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立了他的钢铁王国。

了解“尊重别人姓名”的重要性和价值之后，下一步就是得设法牢记别人的姓名。我们常听许多人说“我就是记性很差，老是记不住别人的姓名”或是“我的记忆力不好，因此人跟名字就是对不上来”。

记别人的姓名很困难吗？通用汽车分公司的总经理巴布·兰德能记6 000个人的姓名；台湾全华科技图书公司董事长詹仪正能记10 000个人名；美国前邮务总长杰姆能牢记50 000个人名。巴布·兰德能够牢记全美6 000个以上的雪佛兰汽车经销商。在每一次的经销商联谊会议里，他都能一一叫出每一位经销商的大名，并亲切跟他们寒暄。他这种超乎常人的记人名本事，是他成功的原因之一。

或许你会说，这些人都是特例，一般人做不到。其实记人名就跟背英文单词一样，只要肯用心、下苦工，必有所成。

如果你是一名推销员，你所接触的客户数量比我们以上列举的要少得多，想来最多不过数百个。如果你能把他们的名字一一记住，对你的推销成功将会有很大帮助。

记人名，可以从以下三个方面进行：

一是特征联想：譬如对方叫茂生，而其特征是头发茂盛，则可由此联想到他的名字。

二是个性联想：譬如对方叫林文彬，而其个性文质彬彬，则可从个性联想到姓名。

三是谐音：譬如对方叫程安兴，则可用“请安心”来联想。

<h3>交际操纵术</h3>

1.关心关心，关注的是对方的“心”。

2.若要真正关心别人，自己得用心找到别人想要什么。

3.用心才能找到对方迫切需要关心之处。

4.将自己的“心意”，不费多大工夫和钱财送到对方的心坎上，才是以小谋大的“关心”精髓所在。

第二十九计欲取先予换人情动心眼，以“舍”换“得”

传说有一天，阎罗王正在审判分派小鬼们投胎的去处。阎罗王抚尺一拍：“张三你到东村投胎做人”，“李四你到西村做人”……只听到堂中的抚尺声此起彼落，阎罗王依序分派。

等在一旁的猴子忍不住开口抗议：“阎罗王，无论张三或李四，你都让他们到人间投胎，请你发发慈悲，也让我这只猴子尝尝做人的滋味吧。”

阎罗王说：“猴子啊！人的身上没有长长的毛，你全身上下毛茸茸的，怎么到人间做人呢？”

猴子说：“我把身上的毛拔光，不就可以到人间去了吗？”

阎罗王拗不过猴子的再三哀求，答应帮猴子拔毛。阎罗王伸手拔了一根毛，猴子痛得吱吱叫，一溜烟逃之夭夭。

阎罗王叹了一口气说：“连一毛也舍不得拔，怎有资格做人？”

我们常想得到，但在得到之前，你是否给予或者付出了什么呢？

也许，林肯成功的故事大家都听了很多，但林肯乐善好施的故事却未必人人都能说得出来。

实际上，林肯之所以成为美国历史上最受人尊重的伟人之一，原因就在于他一直以来在帮助别人方面下足了工夫。他在律师事务所的合伙人亨恩顿先生回忆林肯年轻的时候说：“在林肯先生的住所住满了人的时候，他会把自己的床让给别人。然后，他自己就到店里的柜台上睡，卷一块布当枕头，似乎谁有困难都会想到向他求助。”林肯如此乐善好施，为他日后赢得了什么？选票呀！

有舍才有得。如果你不舍去，别人怎么平白无故地给予你？林肯帮助别人是出自本性，这种出自本性的“舍得”，其价值更是非同寻常，非常值得我们学习。

俗话说：“心底无私天地宽。”无私的给予与付出，才能换到别人真诚的尊重。那么，有些人的付出是有意的，这时，该如何做到让对方理解你的好意而不是曲解你呢？你需要在“舍”之前多个巧安排的心眼，千万不能告诉对方：“我要‘给予’你（好处）了。”否则，对方自然会对你“无缘无故的‘给予’”多加警觉，这样，你所想的“得”，恐怕就难“得”了。毕竟，在现在社会，人们都很自私，如何在“先予后得”上做好文章，可不是一件简单的事。

“欲得先舍”得从如下方面下足工夫：

一是在分析“舍”与“得”的量化上算好账，也就是说，小“舍”换取大“得”，是为智慧，有道是“滴水之恩当涌泉相报”，如若你改用涌泉之恩去换取滴水之报，这种“舍”的成本那就实在是不划算了。

二是尽量把“欲得先舍”建立在既含蓄又和谐的基准上。就像前面提到的林肯，他的“舍”就做得很自然，这样就不会给对方的心理造成莫名的压力和猜疑，现在人都爱讲双向式、互动式、双赢式，“欲得先舍”能做到这样则再好不过。

比如一个企业老板，要想使员工对企业忠诚，先在细微之处对员工多一些精神关怀和物质激励，员工怎么还会反过来和老板作对呢？

三是充分理解“欲得先舍”的词性机能——它通常是和物质的得失挂钩的，所以无论是“舍”还是“得”，在动机上要走正路，要以助人为本，而不要将其当作赤裸裸的交换条件。

比如有一个地产老板，在别人接个工程很困难的情况下，他却能把当地十有八九的工程都接下来。这是为什么呢？

据他后来反映，这主要得益于在接工程之前的“非常舍得”，什么叫“非常舍得”？就是不惜用多少钱都要买通发包方的官员。像这种的“欲得先舍”，自然为他赚了大钱。但当反腐风气一来，他行贿之事东窗事发，结果落得个阶下囚的下场！在交际中，这种“舍得”，还是不做为好！

第二十九计欲取先予换人情舍去自我，得铁杆人脉

有一位牧民出去放牧，在回家的途中，遇到了沙尘暴，羊群受到了惊吓，拼命地跑了起来。

牧民骑着马追赶羊群，不知不觉追了几十里，来到了一个陌生的地方。牧人饥渴难当，正当快撑不住时，突然，他发现了一幢废弃的小屋。他拖着疲惫的身子走进了屋内。

这是一件不通风的小屋子，里面堆了一些枯朽的木材。他几近绝望地走进屋角，却意外地发现了一台抽水机。

他兴奋地上前汲水，可是任凭他怎么抽水，也抽不出半滴来。他颓然地坐在地上，却看见抽水机旁，有一个用软木塞堵住口的小瓶子，瓶子上贴了一张泛黄的纸条。纸条上写着：你必须用水灌入抽水机才能饮水！不要忘了，在你离开前，请再将水装满！

他拨开瓶塞，发现瓶子里果然装满了水！

他的内心，此时开始交战着……如果自私点儿，只要将瓶子里的水喝掉，他就不会渴死，就能活着走出这间屋子！如果照纸条做，把瓶子里唯一的水倒入抽水机内，万一水一去不回，他就会渴死在这地方了……到底要不要冒险？

最后，他决定把瓶子里唯一的水，全部灌入看起来破旧不堪的抽水机里。

牧人以颤抖的手汲水，水真的大量涌了出来！

牧人喝足水后，把瓶子装满水，用软木塞封好，然后在原来那张纸条后面再加上他自己的话：相信我，真的有用。

这个故事告诉我们：在取得之前，要先学会舍，因为有舍才有得。

在人生的路上，放弃什么，选择什么，是一门艺术。有时，放弃就是获得。

人们常说“舍得”，舍得、舍得，有舍才有得。什么都想得到，往往得不偿失。

舍去才能获得；放下才能去争取新的目标；忘记才能心宁；宽容才能得众；反求诸己，做到无念无私，就是踏实自在。

人际关系的好坏对一个人事业的成就影响很大，而每个人也都希望能拥有良好、广阔的人际关系。有位在商场上颇有成就的人说：“要建立良好、广阔的人际关系，必须运用‘舍得’的观念，也就是，有‘舍’才有‘得’。不‘舍’而想‘得’，那种人际关系是相当有限的。”

因此，人们要学会主动出击，先去满足对方的自我。因为每个人都曾接受过别人的“舍”，而成为别人的朋友。

要争取到“得”就得先学会“舍”。人基本上都是以“自我”为中心的，任何事都先想到“我”，都先从自己的方面考虑。因此有时便会想：某人为什么不先对“我”打招呼？某人为什么不请“我”吃饭，而要请别人？某人为什么不寄生日卡给“我”？某人为什么和“我”有距离？

你这样想，别人也是这样想，也就是说，每个人都把“得”放在心上，挂在眼前，如果双方都不愿意先“舍”，那么这份关系便不可能展开！因此，我们应当学会主动出击，先去满足对方的自我，为双方关系的建立迈出第一步。

主动出击就是“舍”的第一个步骤，也就是先“舍”掉你的矜持，“舍”掉你的武装，向对方展露和平的姿态。接下来就要有实际的做法了。普通的日常寒暄和打招呼看来没什么，但如果能在普通谈话中加入对对方的关心，那么这种关心便会慢慢发酵。当然，你的关心不可带有刺探的意味，否则会引起对方的警戒。借题发挥最好，例如从工作谈起，再扩展到家庭、休闲，慢慢地把对方的心窗打开。

但是，光是这样还不够，因为这只能让你建立一份普通的人际关系，你必须再加入某些成分，才能把这种人际关系巩固起来。要学会怎么做很简单，首先抛弃以自我为中心的思想，为对方做些什么！认真体会到下面的内容，你就会明白。

一是观察、了解对方的需要，不等对方开口，你就先替他做，他不只感谢，还会感到惊喜。例如，甲君主动为乙君从国外带回来一瓶“生发水”，虽然没多大效用，但乙君仍然会非常的感动。

二是共享你的资源，包括物质的、精神的以及人际的。例如，你可介绍你的朋友给他认识，借给他你的CD、送他你种的花或你收藏的书，反正只要对方没有而你有的，便可与他分享。

凡事以他人的利益为先，用你的诚心感动对方，这种“舍”，就会真的换到“得”。但是也不排除某些例外。因为人世间有很多不领情的人。但话又说回来，对这种人，不“舍”又怎可能“得”——知道他的为人！

俗话说：“一样米，养百样人。”你不必去期待对方是否有善意的回应，但要相信，“舍”是种子，“得”则是收成，有些种子发芽发得早，有些发芽发得晚，但总是会发芽、会有收成的。总而言之，要建立人际关系，不能坐着等别人“送上门来”，那样就会连门都没有了！

第二十九计欲取先予换人情舍实物换真情

威尔·罗吉士是位非常著名的幽默大师，他整天都是快乐的——即使在他失去什么东西的时候。这一方面得益于他乐观豁达的性格，更重要的是他懂得如何用一颗平常心去看待得与失。

1898年冬天，罗吉士继承了一个牧场。

有一天，他养的一头牛因为偷吃玉米而冲破附近一户农家的篱笆，最后被农夫杀死。依当地牧场的共同约定，农夫应该通知罗吉士并说明原因，但是农夫没有这样做。

罗吉士知道这件事后非常生气，就带着佣人一起去找农夫理论。

此时，正值寒流突至，他们走到一半，人与马车全都挂满了冰霜，两人也几乎要冻僵了。

好不容易抵达木屋，农夫却不在家，农夫的妻子热情地邀请他们进屋等待。罗吉士进屋取暖时，看见妇人十分消瘦憔悴，而且桌椅后还躲着五个瘦得像猴子一样的孩子。

不久，农夫回来了，妻子告诉他：“他们可是顶着狂风严寒而来的。”

罗吉士本想开口与农夫理论，忽然又停住了，他只是伸出了手。

农夫完全不知道罗吉士的来意，便开心地与他握手、拥抱，并邀请他们共进晚餐。

农夫满脸歉意地说：“不好意思，委屈你们吃些豆子，原本有牛肉可以吃的，但是忽然刮起了风，还没准备好。”

孩子们听见有牛肉可吃，高兴得眼睛都发亮了。

吃饭时，佣人一直等着罗吉士开口谈正事，以便处理杀牛的事。但是，罗吉士看起来似乎忘记了，只见他与这家人开心地有说有笑。

饭后，天气仍然相当差，农夫一定要两个人住下，等转天再回去。于是罗吉士与佣人在那里过了一晚。

第二天早上，他们吃了一顿丰盛的早餐后就告辞回去了。

在寒流中走了这么一趟，罗吉士对此行的目的却闭口不提。在回家的路上，佣人忍不住问他：“我以为你准备去为那头牛讨个公道呢！”

罗吉士微笑着说：“是啊，我本来是抱着这个念头的，但是，后来我又盘算了一下，决定不再追究了。你知道吗？我并没有白白失去一头牛啊！因为我得到了一点儿人情味。毕竟，牛在任何时候都可以获得，然而人情味，却并不是很容易得到。”

世界上不是缺少美，而是缺少发现美的眼睛。我们拥有一个共同的世界，但我们却拥有不同的世界观，对这个世界也有着不同的认识、理解和看法。每个人都有一双眼睛，用以分辨事物，这是自然的造化。每个人还有一双眼睛，它不是长在脸上，而是长在心中，这就是心智的眼睛。这双眼睛比另一双更重要，它告诉我们如何看待身外的世界，如何看待自己。

故事中的罗吉士失去了一头牛，却换得农夫一家人的笑容和幸福，这段经历更让他懂得生命中哪些东西才是无价的。

你是不是也和罗吉士一样呢？可能常常遇到类似丢牛的情况，每到这个时候，我们不妨也学一学罗吉士，以一颗平常心看待自己失去的东西。因为在我们失去什么的时候，也许我们在其他方面已经得到了更加宝贵的东西。

如果说罗吉士舍弃一头牛换来了“人情味”显得虚，那么，也有人因为舍人以一顿饭换来开拓事业的机会。

维克多从父亲的手中接过了一家食品店。这是一家古老的食品店，很早以前就存在而且已经出名了。维克多希望它在自己的手中能够发展得更加壮大。

一天晚上，维克多在店里收拾东西，第二天他将和妻子一起去度假。他准备早早地关上店门，以便做好准备。突然，他看到店门外站着一个年轻人，面黄肌瘦、衣衫褴褛、双眼深陷，显然是一个流浪汉。

维克多是个热心肠的人。他走了出去，对那个年轻人说道：“小伙子，有什么需要帮忙的吗？”

年轻人略带腼腆地问道：“这里是维克多食品店吗？”他的口音带着浓重的墨西哥味。

“是的。”

年轻人更加腼腆了，低着头，小声地说道：“我是从墨西哥来找工作的，可是整整两个月了，我仍然没有找到一份合适的工作。我父亲年轻时也来过美国，他告诉我他在你的店里买过东西，喏，就是这顶帽子。”

维克多看见小伙子的头上果然戴着一顶十分破旧的帽子，那个被污渍弄得模模糊糊的“V”字形符号正是他的店标。

“我现在没有钱回家了，也好久没有吃过一顿饱饭了。我想……”年轻人继续说道。

维克多知道了眼前站着的人只不过是多年前一个顾客的儿子。但是，他觉得应该帮助这个小伙子。于是，他把小伙子请进了店内，好好地让他饱餐了一顿。他们成了朋友，他还给了小伙子一笔路费，让他回国。

过了几十年，维克多的食品店生意越来越兴旺，在美国开了许多家分店，他决定向海外扩展，可是由于他在海外没有根基，要想从头发展也是很困难的。为此，他一直犹豫不决。正在这时，他突然收到一封从墨西哥寄来的陌生人的信，原来写信的人正是多年前他曾经帮助过的那位流浪青年。

此时，那位当年的小伙子已成了墨西哥一家大公司的总经理，他在信中邀请维克多来墨西哥发展，与他共创事业。这对于维克多来说真是喜出望外。有了这位总经理的帮助，维克多很快在墨西哥建立了他的连锁店，并迅速发展起来。

两个故事中的主人公，他们的舍得从未想过日后会有什么回报。但他们都因舍得获得了别人的真情。

第二十九计欲取先予换人情送出真情功自成

赵先生与李先生同事多年，始终没有深交。李先生的工作表现平常，而赵先生则成绩突出，春风得意。赵先生对李先生从来不放在眼里，只是点头之交而已。

有一次，赵先生因为涉及一件重大变故，而受到董事长的冷落，从销售经理的位置被降了下来。祸不单行的是，他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外难过。

这时候，李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬的那一天，李先生主动来帮忙。当时正是寒冬腊月，北风大作，其他同事都躲进了屋里，只有李先生一直在外面帮助处理各种事情。

这让赵先生很意外，也很感动。他发现真是患难见真情，他觉得李先生这时候的形象突然高大起来。从此，赵先生一改以往的态度，与李先生过从甚密，并常主动帮助李先生。

一年以后，赵先生在公司东山再起，因为作了突出的贡献，他重新当上了销售经理，不久又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助，就提拔李先生为销售经理。

俗话说：“人非草木，孰能无情。”人心都是肉长的。无论一个人外表多么强硬，但在内心深处都一定有情感的需要，就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候，人们即使在物质上得到了很大的利益，也代替不了情感上独特的需要。甚至有时候，人们把情感看得比物质利益更重。

世上许多人有幸灾乐祸的心理，看到别人过得比自己好，就不舒服，看到人家过得不如意了，他才高兴。相反，如果一个人忧他人所忧，乐他人所乐，对别人富有同情心，并在患难时伸出援助之手，就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做之事的意义所在。

现在人们常说感情投资，因为在人际关系上，投资感情，往往比投资金钱和利益更能征服人心。

得人心者得天下。许多领导人物深谙此道，所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动，将人才笼络在自己的部下。刘备就是在这方面情商很高的人。

有一次，刘备被曹操打败，刘备让赵云保护夫人和儿子阿斗突围。赵云被百万曹军围困，为保护幼主，他怀揣阿斗东挡西杀，几进几出，血战曹操百万大军，杀死曹营战将五十余人。

当赵云抱着阿斗，见到刘备时，刘备接过阿斗，一下子扔在地上，狠狠地说：“为汝这孺子，几损我一员大将！”

赵云忙从地上抱起阿斗，流着热泪说道：“云虽肝脑涂地，不能报也！”从此赵云对刘备更加忠心耿耿。

刘备的做法是在表明，阿斗似乎还没有赵云在他心中更重要，当然这很可能只是作秀罢了。但是起码也让赵云感到他在刘备心中的分量了。这恐怕比给赵云加官晋爵或物质奖励更能打动他的心，同时也让其他将领看到刘备的一片爱才之心。看看，刘备是多么善于收买人心呀！

有时候，情感似乎就是人的软肋，是“阿喀琉斯的脚后跟”，是人最容易攻破的地方。

<h3>交际操纵术</h3>

1.明白舍得的辩证关系是根本。

2.空手套白狼，往往最终被狼咬。

3.没有免费的午餐。

4.真情是可贵的，但如何打动真情呢？前提是你得先付出真情。

5.最有价值的“舍”是，你已快弹尽粮绝时，还不忘给需要的人分一杯羹。

第三十计锦上更要会添花献玉也要献得巧

国王，什么好东西没有？若要给国王送礼，是不是也要会送？

虽然卞和献玉被很多人视为美谈，但实质是个悲剧，卞和便是这悲剧的主角和导演。

战国时期，住在荆山脚下的卞和是个很喜欢寻找好玉的人。他历尽了千辛万苦，最后终于采到了一块很大的璞玉。这块璞玉外表跟一般普通的石头没有多大区别，然而卞和却凭他的经验，断定这块璞玉是一块稀世珍宝。

得到这块璞玉后，卞和特别兴奋。他希望能用自己一生的时间来精心加工这块稀世璞玉，然而他也明白单靠他个人的能力是远远不够的，必须有天下最好的玉匠帮忙才行，然而天下最好的玉匠到哪里去找呢？卞和想到国王身边一定有最好的玉匠，于是他抱着璞玉去见楚厉王。

卞和好不容易见到楚厉王，他斩钉截铁地对厉王说这璞玉世间难得，希望楚厉王能让人尽快将它雕琢出来。厉王半信半疑，立即吩咐玉官来鉴别。结果玉官轻描淡写地说这块璞玉只不过是普通的石头罢了。厉王听了以后十分生气，认为卞和是有意要欺骗他，于是立即命人砍了卞和的左脚。卞和含冤受屈地抱着璞玉回家了。

后来，厉王死了，武王登基。卞和便抱着璞玉去见武王。武王还是命玉官来鉴定，然而这次玉官仍然说它只是一块石头，普通得不能再普通了。武王听说卞和多年前已经“戏弄”过先王，现在又来“戏弄”自己，很是生气，于是命人砍了卞和的右脚。

这回卞和更加伤心，几乎是悲痛欲绝地回到了家乡。

武王死后，文王即位。卞和此时已经没有了双脚，再也不能拿着璞玉去见新王了。于是他在荆山下大声痛哭，哭了整整三天三夜，最后血都哭出来了。有一个路人觉得卞和实在太可怜，便答应将这块璞玉送到文王那里去试试。文王看到璞玉，又觉得卞和的故事异常离奇，于是让人把璞玉打开，结果，一块举世罕见的宝玉立即呈现在文王面前。文王马上将这块玉命名为“和氏璧”，以此来纪念痴心献玉的卞和。

之所以说卞和的故事是个悲剧，是因为卞和为了这块玉把自己的一生都搭上了。其实他是可以不必付出这么大的代价去献玉的。他前两次献玉，国王连打开璞玉的机会都不给他，而是听信了玉官的一面之词。试想，如果卞和同那个玉官是好朋友的话，玉官定会向国王建议打开璞玉一鉴真伪，只要璞玉一打开，真相不就大白了吗？卞和也无须受刖足之苦了。卞和做人的态度绝对正确，但是做事的方法却需要改正。如果卞和花点心思去和玉官搞好关系，绝对不会落得如此凄凉的下场。

有一位商人要求官员办事。人参是商人家乡的特产，而在官员所在地却是奇缺稀罕之物的。于是这位商人选了几棵上好的人参，借着官员生日的时候送给了官员，结果不料，官员脸色大变，挥手连连说“不”。商人的事情自然不会办成。商人只顾着按着自己的意愿来送礼，却不知道这位官员有高血压病，禁食人参。如果他事先通过官员的秘书或司机之类的身边人，了解清楚官员所忌，也就不会遭到冷拒了。

第三十计锦上更要会添花抓住关键“花”才香

在运用锦上添花时，如果抓住关键，添得及时、到位，则往往能凸显出“送花”者的与众不同，给对方留下深刻印象。

<h3>抓住“锦”上需要完善之处</h3>

世上无十全十美之物，“锦”也难免。因此，抓住“锦”上需要完善之处献花，会使锦更完美，岂不是好事？

一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报苦于无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框里的字画竟是拓片，跟室内雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是位小有名气的书法家，手头正有叔父赠他的字画。这位学生马上把字画拿来，主动放在镜框里，老师不但不反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。

这样的礼物，让老师本来的“锦”因为有了“花”，变得更美了，谁不喜欢呢？

<h3>把握关键场合添花</h3>

每个人都有自己的交际圈子，其中必定有一些是你经常出入的场合，而且，对于这类场合而言，你的表现对你的工作和形象有着特殊的意义。因而，这一类的场合就当之无愧地成为你交际的关键场合。把握住这种场合中的重中之重就等于打蛇抓到了蛇的“七寸”，必定会让你有不菲的收获。关键场合带给你的是重要的朋友和机会，能够在其中展示你的人格魅力，不仅让你能够崭露头角，更重要的是留给对方一个良好的印象。现实表明，这类场合的良好表现对你以后的人生道路有着潜在的优势。

在某些场合，你可以借机添花。比如：朋友结婚宴请几位至交，你被请为做主持人。本来，你按正常的流程走也算是“圆满完成任务”，但你精益求精，自己花时间，以表示朋友和妻子属相的动物形象为主人公，自己制作了一个小动画片。动画片配上温馨浪漫的音乐，在唯美怀旧的氛围中像讲童话故事般地讲述了朋友和妻子相识、相恋和相互支持、共同打拼的经历。在婚宴上，你将小动画片作为一项内容播放给大家。此举深得朋友感动和与会者的佩服，使得本来就喜庆温暖的婚宴更是增添了一份美妙的情趣。

<h3>抓住关键人物添花</h3>

抓住关键人物好办事。“添”花也要添给关键人物。就拿送礼物来说，有时候，收礼物者未必是关键人物。抓住他身边的人去添花，没准会收到意想不到的效果。

某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山的礼品。由于太多，而且礼物除了字画、保健品和高档生活用品这些“大路货”外，并无新意，因此，让董事长眼前一亮并且非常珍视的礼物并不多。

然而，有一年岁末，这位董事长却意外收到了令他满意的礼物！

那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”，是送给董事长的小女儿的。赠品很别致，而把这别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其诚意。

在交际圈中有些人是交际的关键人物，他们主宰着交际走向，对每一个交际者都会施加着他的影响。你的交际成败，往往是某个关键人物发挥着令你意想不到的作用。这些人物可能是德高望重的权威人士，也可能是那些交际面广的积极分子。前者一言九鼎，对你往往起着一锤定音的作用；后者交多识广，有助于广布良语。

如果我们添花时，添到这些关键人物的心坎里，自然会引起他的注意，从而对我们开拓人际大有裨益。比如，你经常参加一个易经爱好者的俱乐部，你可以对组织者和最有成就者“添花”，你的“花”当然不是多厚重的烟酒茶，你可以把自己不明白的地方，向这些人请教，引起他们侃侃而谈——还有比让一个有心得的人谈出他的心得更好的“添花”技巧吗？

<h3>把握事情关键点</h3>

某领导出席一个演讲会。演讲后，对送到车站来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院……”没想到，说者无心，听者有意。第二天，演讲会的主办经理便到此领导的母亲入住的医院来探病。礼物自是少不了的，但最关键的是，他还带了一位中医朋友。在了解了领导之母的病情后，经理跟领导说，自己认识一位医术颇高的中医，自己的好友之母也是同样的病，就是这位中医治好的。结果，领导之母还真的被他介绍的中医治好了。自然，领导的感激之情溢于言表。

对于病人家属来说，最大的礼物是什么？是病人赶快恢复健康。对于领导者来说，家人生病，有人探视，这是正常的，什么样的礼物收不到？而这位经理的“礼物”（中医朋友）却能为病人把病治好，这份情领导怎以不铭记在心？看来，把握关键点去添花，“送礼送健康”，还是非常有道理的。

任何人的精力和时间都是有限的，没有人有能力在每一件事情上都记得清清楚楚，人们更能记住的是在某些关键事情上你的表现如何。因此，你添的“花”一定要抓住关键时机。

第三十计锦上更要会添花红花献给上司戴

有时候我们全力办成一件大好事，本来我们应该享受“锦上添花”的待遇，但，且慢，不要高兴得过了头，最好还是将这朵“花”留给上司戴吧。

刘邦曾经问韩信：“你看我能带多少兵？”韩信说：“陛下带兵最多也不能超过10万。”刘邦又问：“那么你呢？”韩信说：“我是多多益善。”这样的回答，刘邦怎么能不耿耿于怀？

做下属的，最忌讳自表其功，自矜其能，凡是这种人，十有八九要遭到猜忌而没有好下场。因为被别人，尤其是自己的下属比下去是很令人恼恨的事情。所以你的上司被你超过，这对你来说不仅是蠢事，甚至是坏事。自以为有功便忘了上司，总是讨人嫌的，特别容易招惹上司嫉恨。但有的人就做得很巧妙。

龚遂是汉宣帝时代一名能干的官吏。当时渤海一带灾害连年，百姓不堪忍受，纷纷聚众造反，当地官员镇压无效，束手无策，汉宣帝派年已七十余岁的龚遂去任渤海太守。

龚遂单车简从到任，安抚百姓，与民休息，鼓励农民垦田种桑，规定农家每口种一株榆树，一百棵茭白，五十棵葱，一畦韭菜，养两口母猪，五只鸡，对于那些心存戒备，依然带剑的人，他劝谕道：“干吗不把剑卖了去买头牛？”经过几年治理，渤海一带社会安定，百姓安居乐业，温饱有余，龚遂名声大振。

于是，汉宣帝召他还朝。龚遂有一个属吏王先生，请求随他一同去长安，说：“我对你会有好处的！”其他属吏却不同意，说：“这个人，一天到晚喝得醉醺醺的，又好说大话，还是别带他去为好！”龚遂说：“他想去就让他去吧！”

到了长安后，这位王先生还是沉溺在醉乡之中，也不见龚遂。可有一天，当他听说皇帝要召见龚遂时，便对下人说：“把主人叫到我的住处来，我有话要对他说！”

王先生一副醉汉狂徒的嘴脸，龚遂也不计较，还真的来了。王先生问：“天子如果问大人如何治理渤海，大人当如何回答？”

龚遂说：“我就说任用贤才，使人各尽其能，严格执法，赏罚分明。”

王先生连连摇头道：“不好！不好！这么说岂不是自夸其功吗？请大人这么回答：‘这不是小臣的功劳，而是天子的神灵威武所感化！’”

龚遂接受了他的建议，按他的话回答了汉宣帝，汉宣帝果然十分高兴，便将龚遂留在身边，任以显要而又轻闲的官职。

要知道，在封建社会里，“功高盖主”是为臣者的大忌，如今虽说时代变了，但在一个相对自成体系的企业里面，企业最高决策者的权威同样毋庸质疑。即便你是公司元老、创业功臣，也切记不要居功自傲。

我们见过为数不少的知名经理人，因为居功自傲、功高盖主而黯然出局。这些教训告诉我们，做一个成功的职业人士，特别是到了老板副手的位置的时候，光有“直方大”的品德、运筹帷幄的能力和令人信服的业绩还不足以担当大任，还要懂得“大音稀声”和“无成有终”的道理。

第三十计锦上更要会添花巧牵话头，让对方自己“添花”

在对方功成名就，“花团锦簇”的情况下，往往“无处插花”，因为，他并不需要别人以恭维之花再来抬高他，可是得体的恭维还是必须的。这时，你若想献上一朵让他们喜欢的花，该如何献呢？我们先看一个案例吧。

纽约有一份销路极大的报纸，在它经济版的一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告——招聘一位有特殊能力和经验的人。斯维克顿看到广告后，按广告要求去应征。几天后，他接到复函，约他面谈。在面谈之前，他费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这家商业机构创办人的生平事迹。

在见面的时候，斯维克顿说：“我能进入像你们这样有成就的商业机构，感到十分自豪，听说您在28年前开始创业的时候，除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外，其他什么都没有，是吗？”

几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年奋力拼搏的情形。眼前这位负责人，当然也不会例外。他听了斯维克顿的话后，谈了很多有关他当初如何用450元现金和一股创业的干劲，开拓这项事业的经过。其中包括他如何克服困难，如何在失望后继续奋斗，如何连节假日都不休息，每天工作达16个小时等内容。最后他还说到，正因为有了如此的努力，所以直到现在，华尔街最有地位、最有身份的金融家都来向他请教。

这位负责人对自己的成就感到自豪。最后，他询问了斯维克顿的经历，随后把一位副总经理请来，说：“我想这位先生，就是我们所要找的人了。”

对于一个功能名就的人，你再恭维他成绩如此之好，恐怕也意义不大。而斯维克顿却另辟蹊径，花费心思去探听他未来上司过去的成就，表现出他对未来上司的关心，而他适当的恭维又促使对方打开了话匣子，从而使对方对斯维克顿留下了很好的印象。

需要注意的是，我们在恭维对方时要有一份诚挚的心意以及认真的态度。人的神态和言辞会反映他的心理，因此心不在焉或者是态度轻率，都很容易被对方识破，并让对方产生不愉快的感觉。尤其要注意的是，在恭维对方的时候，不要夸大对方的成就，讲出与实际相差十万八千里的话。恭维要坦诚，这样就会超过一般的奉承话的境界，成为真正中肯地评价对方、肯定对方价值的境界高超的恭维话，这样的话，听到对方的耳中，自然和一般的奉承话的效果不同。

<h3>交际操纵术</h3>

1.锦上添花的关键是花要能“跳”出来。

2.锦是美的，但也要善于发现美中不足，这样才知道献什么花适合。

3.收花者可能不是花的享受（或使用）者。

4.献花要抓住有影响力的人来献。

5.要会有赏锦的功夫，要锻炼自己的“眼力见儿”。

第三十一计常到冷庙烧烧香平日拜冷庙，急时好烧香

中国人最讲究量入为出，为了应付某种急需，一般人即使省吃俭用也要在银行里存一笔钱。因为有了这样一笔储蓄，心里就踏实，就可以在关键的时候拿出来抵挡一阵。同样的道理，要想找人办事，你就应该在人情账户上先进行储蓄，有了这种人情储蓄，找人办事的时候，就容易多了。

如果你的人情账户上没有什么储蓄，到需要用人情的时候，自然也就无情可用了。因此，在人情账户上千万不能出现负数，一旦出现了负数，人情债欠得太多，找到别人办事的时候，人家也就会有想法，一次两次无偿帮助你，还可能觉得情有可原，但久而久之，别人也就会不乐意了。只有平时多主动帮助别人，把人情做足，充实你的人情账户，你的人情账户上的储蓄才会越来越多，越来越够用。

现实社会里，很多人都有一本或数本的银行存折，如果你年初存5万元，到了年底，你会发现存折上不止是5万元，因为还有利息！开拓和维护人际关系也是如此，关键在于平时对人情的储蓄，那种“平时不烧香，临时抱佛脚”的做法是万万不可取的。

我们知道了人际交往中平时烧香的重要性的同时，更要知道“常到冷庙烧香”的意义。对那些平常没人去的冷庙烧烧香吧，不要只挑香火繁盛的热庙。热庙因为烧香人太多，神仙的注意力分散，你去烧香，也不过是众香客之一，显不出你的诚意，神仙对你也不会有特别的好感。所以一旦有事求他，他对你只以众人相待，不会特别照顾。

但冷庙的神仙就不是这样了，平时冷庙门庭冷落，无人礼敬，你却很虔诚地去烧香，同样烧的一炷香，冷庙的神仙却认为这是天大的人情，日后有事去求他，他自然特别照应。

钱锺书先生一生日子过得比较平和，但在上海写的时候，也窘迫过一阵。辞退保姆后，由夫人杨绛操持家务。那时，学术稿没人买，钱锺书写小说的动机里就多少掺进了挣钱养家的成分。然而他一天500字的精工细作，绝对不是商业性的写作速度。就在钱锺书家的生活难以为继时，黄佐临导演了钱锺书夫人杨绛的四幕喜剧《称心如意》和五幕喜剧，并及时支付了稿酬，才使钱家渡过了难关。

40年之后，黄佐临之女黄蜀芹导演之所以得到钱锺书接见，开拍电视连续剧，是因为她怀揣她老爸黄佐临一封亲笔信的缘故。钱锺书是个别人为他做事他一辈子都记着的人。黄佐临40年前的义助，钱锺书40年后还不忘回报。

风水轮流转。有的人能力虽然很平庸，然而风云际会，也会成为运气通达的人物。如果有一天风水转变，冷庙成了热庙，你因为对冷庙的烧香情义在，此时再拜这座热庙，谁还会觉得你是趋炎附势呢？

一般人总以为冷庙的菩萨不灵，所以才成为冷庙。其实英雄落难，壮士潦倒，都是常见的事。只要一朝交泰，他们仍会一飞冲天、一鸣惊人。

从现在起，多注意一下你周围的朋友，若有值得上香的“冷庙”，千万别错过了才好。

第三十一计常到冷庙烧烧香平凡人里识龙凤

著名成功大师曾仕强先生曾讲过这样一段经历：“我在日本的时候，认识一个人，全日本政界的高官没有一个他不熟的。我当时就很好奇，问他怎么有这么大本事。他跟我讲了一句话，我印象很深刻。他说，我结识这些人都是在他们当官发迹之前，都是在他们默默无闻的时期，那个时候他们需要朋友，也很容易建立关系，所以现在才会这么熟悉。人一旦当了高官要员就很难接触了，这也难怪，因为此时和他们结交的人大都是有目的而来，他们自然也会有所戒备，生怕别人给自己找麻烦。”

如果人处在平凡之时，你与他平等相交，等他得势，你们的关系已经很牢靠了，你借势而为是势所必然。如果人家平凡，甚至落难之际，你助他一臂之力，他会感恩图报，日后也是为自己行事方便打下基础。著名的红顶商人胡雪岩结交王有龄就是如此。

王有龄，字英九，号雪轩，福建侯宫人。在道光年间，王有龄就已捐了浙江盐运使，但无钱进京。人最需要帮助的时候就是落魄的时候。后来还只是一个小伙计的胡雪岩偶然结识了王有龄，两人相谈甚欢，胡雪岩通过交谈，认定王有龄必然前途不凡，于是便冒着被老板开除的风险资助了王有龄五百两银子，叫王有龄速速进京混个官职。

王有龄因为这笔关键的资助，人生路上也“柳暗花明”，发生了关键转折。后来王有龄在天津遇到故交侍郎何桂清，经其推荐到浙江巡抚门下，当了粮台总办。王有龄发迹后，自然不会忘记当年胡雪岩的知遇之恩，于是资助胡雪岩开了钱庄。之后，随着王有龄的不断高升，胡雪岩的生意也越做越大，除钱庄外，还开起了许多的店铺。

上帝面前人人平等，但在世俗面前，人就是有高低尊卑之别。当你处于低位想获得高位者的帮扶时，那要为此付出的成本是相当大的。如果试想当初王有龄已经当官了，胡雪岩若再去求他恐怕根本没用。因此，善于人际投资的人，都非常注意找到投资的“潜力股”。慧眼识英雄，在“英雄”还未出江湖，还处于草莽中，不得势时，为英雄行个方便，满足他心愿，助他一臂之力，你自会有获得回报的那一天。

“在家靠父母，出门靠朋友”，多一个朋友多一条路，人情就是财富。求人帮忙是被动的，可如果别人欠了你的人情，求别人办事自然会很容易，有时甚至不用自己开口。因为你事先种的那一粒种子已经长成了可以为你遮风挡雨的大树。

对于一个身陷困境的穷人，一碗米汤的帮助可能会使他解决极度的饥饿和困苦，或许还能干出一番事业，闯出自己富有的天下。

漂母当年只因韩信是个穷孩子便舍他一碗吃的，结果后来韩信成功，最不忘记的便是她。虽然她给韩信吃食时，不可能有什么长远的投资眼光，能够看到韩信日后会功成名就，但她人心善良，善也便有了善报。

第三十一计常到冷庙烧烧香投资人情原始股

人类的习惯之一，乃是向优秀出色的人身边靠拢，能与事业有成的人缔结关系，便可以巧妙地沾到对方的光，这是理所当然的一种心理。然而在这种情况下交朋友，通常无法培育出可靠的人际关系。因为万事顺利、春风得意的人，人人都想与其结识，都想与其交上朋友，一方面他顾不过来，另一方面他也无法与巴结他的人成为真正的朋友。

反之，如果与那些暂时不得势的人交往，并成为好朋友，那就完全不同了，就像买股票一样，买了最有价值的原始股。

你的朋友当中，有没有怀才不遇或暂时不得势的人？如果有的话，不要疏远和冷落他，应该伸出热情之手，给予帮助和关心。一旦他日后否极泰来、时运亨通，他第一个记起来的就是你，他第一个要还人情的当然是你。到那时你找他办事情，他肯定也会伸出热情之手的。

帮助不得势的人，对失势的人说一句暖心的话，就像对一个将倒的人轻轻扶一把，可以让他得到宽慰和支持。对一个身陷困境的穷人，几十元钱的帮助可能会使他干出一番事业，闯出自己富有的天下。

从人生的角度来看，人们不可能一帆风顺，挫折、背运是难免的。当人们落难的时候，正是对周围的人们，特别是对朋友的考验之时。远离而去的人可能从此成为路人，同情、帮助他渡过难关的人，他可能铭记一辈子。所谓莫逆之交、患难朋友，往往就是在困难时期产生的，这时形成的友谊是最有价值、最令人珍视的。

有一位领导失了势，他昔日的一些朋友和下属都离他而去，他的心情很苦闷，一度丧失了生活的信心，动了自杀的念头。这时，他的一个下属主动来见他，给他带来礼物，并开导他轻生思想要不得，同他一起分析局势。下属的鼓励使他认识到前途是光明的。他终于坚持了下来，后来这位领导重新出山后，十分感谢这个下属，并把他手下最重要的部门交给了这位下属管理，在自己退休后又帮助这位下属坐到了自己当初的位子上。

从一定意义上说，对待落魄、失势者的态度不仅是对一个人交际品质的考验，而且也是建立良好人际关系的契机。因为人在处于悲惨的境遇中时，往往会暴露人性的根本，显得脆弱、无助，在这个时候你向他抛出的橄榄枝，就好像溺水者等待的救命稻草一样，在这种情况下建立起来的人际关系是稳固牢靠的。

在选举中，成功者与失败者就是得势与失势最明显的例子。在获胜者的办公室里，素昧平生的人也会纷纷涌去，落选者的办公室则无人问津。仔细一瞧，有时甚至连选举期原本支持失败候选者的人，也转而投靠到获胜者的一方。

这是十分落魄的境地。在选举失败时，人人离去的情景更令人感到凄凉。在此时如果有人站在失势者一边，失势者自然会倍感欣慰。如果能得到一番诚挚的勉励，就会产生向前迈进的勇气和信心。

在这种情形下建立的关系，很难会因为少许摩擦便导致崩溃。

俗话说：“三十年河东，三十年河西。”一度失势的人在某种机缘下再度翻身爬起来的例子并不在少数。如果等到失势的人再度成功才去攀附结交，则为时已晚。就像买原始股票赚大钱一样，在别人失势时伸出援手，在他得势时，就能获得丰厚的回报。

与不得势的人交往更要掌握尺度和分寸。在人际交往中，并不是每一个不得势的人都值得你去交往、去帮助。有些不得势的人，无论你怎样去帮他，也不会给你带来任何好处。谁会愿意花钱去买那些不会增值，有可能贬值的股票呢？

比如有些失势的人，他犯了大错误或者有了无法弥补的过失，根本就没有东山再起的可能，再说你与他交往，给他施以援手，还要冒一些风险，受到他的对手的指责和嫉恨，这种得不偿失的事当然还是不要去做为妙。与不得势的人交往，有很大的学问，具体情况要具体对待。

总之，发挥自己的能力，看准人才，掌握命运。

第三十一计常到冷庙烧烧香患难之情义无边

人与人相处，情义情义，关键时刻因挚情而形成一种可以战胜死亡的“高义”，则是修炼到了很高的为人处世的境界。

在第二次世界大战期间，在纳粹的集中营里，一位黑人成为了别人发泄的对象，有位白人小提琴家名叫赫帕尼，他慈悲为怀，不忍心看着这位黑人因受欺侮和压抑而死，每天给这位黑人朋友拉一段美妙的音乐，黑人朋友的眼神里渐渐地流出幸福的光芒，他们此后也成了知己。有一天，监狱对所有人都要作出处理，一些人被杀害，另一些人则被放生，每个人都分列一个号码牌，不幸的是赫帕尼的号码属于处死的行列，而黑人则被放生。就在赫帕尼被拉出去处死之前，黑人朋友一把夺下了赫帕尼的死号并把自己的生号交给他，自己冲出去受死。事后赫帕尼看到墙上有一句用指甲划出的话语是：给我希望和帮助的人，我愿意用生命去回报。赫帕尼没有想到，给别人帮助留给自己的却是生命。

患难检验你做人的态度，患难检验你做事的方式。“患难之交才是真朋友”，这话大家都不陌生。晋代有一个人叫荀巨伯，有一次去探望朋友，正逢朋友卧病在床。这时恰好敌军攻破城池，烧杀掳掠，百姓纷纷携妻挈子，四散逃难。朋友劝荀巨伯：“我病得很重，走不动，活不了几天了，你自己赶快逃命去吧！”荀巨伯却不肯走，他说：“你把我看成什么人了，我远道赶来，就是为了来看你。现在，敌军进城，你又病着，我怎么能扔下你不管呢？”说着便转身给朋友熬药去了。朋友百般苦求，叫他快走，荀巨伯却端药倒水安慰他说：“你就安心养病吧，不要管我，天塌下来我替你顶着！”

这时“砰”的一声，门被踢开了，几个凶神恶煞般的士兵冲进来，冲着他喝道：“你是什么人？如此大胆，全城人都跑光了，你为什么不跑？”荀巨伯指着躺在床上的朋友说：“我的朋友病得很重，我不能丢下他独自逃命。”并正气凛然地说：“请你们别惊吓了我的朋友，有事找我好了。即使要我替朋友而死，我也绝不皱眉头！”

敌军听着荀巨伯的慷慨言语，看看荀巨伯的无畏态度，很是感动，说：“想不到这里的人如此高尚，怎么好意思侵害他们呢？走吧！”说着，敌军撤走了。

患难时体现出的正义能产生如此巨大的威力，说来不能不令人惊叹。

人的一生不可能一帆风顺，难免会碰到失利受挫或面临困境的情况，这时候最需要的就是别人的帮助，这种雪中送炭般的帮助会让他人记忆一生。德皇威廉一世在第一次世界大战结束时，可算得上全世界最可怜的一个人，可谓众叛亲离。他只好逃到荷兰去保命，许多人对他恨之入骨。可是在这时候，有个小男孩写了一封简短但流露真情的信，表达他对德皇的敬仰。这个小男孩在信中说，不管别人怎么想，他将永远尊敬他为皇帝。德皇深深地为这封信所感动，于是邀请他到住所来。这个小男孩接受了邀请，由他母亲带着一同前往。他的母亲后来嫁给了德皇。

“我不知道他那时候那么痛苦，即使知道了，我也帮不上忙啊！”许多人遗憾地说。这种人与其说他不知道朋友的痛苦，不如说他根本无意知道。因为，你不用费多大力气，不用花多大金钱去帮忙，你只需要付出诚心去安慰他一下即可。

人们总是可以敏感地觉察到自己的苦处，却对别人的痛处缺乏了解。他们不了解别人的需要，更不会花力气去了解；有的甚至知道了也佯装不知，大概是没有切身之苦、切肤之痛吧。

虽然很少有人能做到“人饥己饥，人溺己溺”的境界，但我们至少可以随时体察一下别人的需要，时刻关心朋友，帮助他们脱离困境，当朋友身患重病时，你应该多去探望，多谈谈朋友关心的感兴趣的话题；当朋友遭到挫折而沮丧时，你应该给予鼓励；当朋友愁眉苦脸，郁郁寡欢时，你应该亲切地询问他们。这些适时的安慰会像阳光一样温暖受伤者的心田，给他们以希望。有时候就算不用很费力地帮别人一把，别人也会牢记在心，对你“投之以桃，报之以李。”

<h3>交际操纵术</h3>

1.冷庙未必没有得道高僧在。

2.不要小看不起眼的环境中的人。因为深山里可能藏着虎豹，野草里可能有麒麟。

3.不得势未必永远不得势，平凡者未必永远是凡夫俗子。

4.患难之交情谊重，一定要记得。

5.小人交于利，君子交于义。真正的香要烧在“义”字上，这是花多少“香火钱”都买不到的。

第三十二计苦水苦情换人情会倒苦水换人情

日本国会有一次在讨论政治伦理问题时，中曾根首相为了征询前首相田中角荣的意见而与他会晤。在谈话中，田中感叹地说：“我听孙子说，在学校同学们都讥笑他，所以不想上学了。我心里很难过，爷爷的错误竟要孙子来承担。”说罢，已是泪流满面。

中曾根首相看了，不禁也热泪盈眶，并立刻告诉田中：“我们必须在政治与伦理间订立规范。”敏感人士认为，中曾根首相被田中的眼泪蒙骗了。

后来，在日本的一次国会议员选举中，有一位田中派的候选人，由于田中形象的阴影使他处于不利的形势，但最后他仍当选了。他就采取了“我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来”等低姿态，以流泪的神情来争取民众的同情，而他的夫人也立于街头，向来往的行人哭诉。因此他获得了多数民众的“同情票”。

无独有偶，英国的政治人物也非常注意“人情味”在民意中的重要作用。他们也利用了人们的同情心来为提高自己的支持率。

经济危机、“骗补门”丑闻等不利因素令工党12年的执政地位岌岌可危。为了改善形象，一向在公开场合给人以“刻板、拒人于千里之外”印象的英国前首相布朗在访谈中动情地谈及自己的家庭。民意调查结果显示，50%的受访者认为布朗有“温情的一面”。

布朗接受采访后，保守党领袖戴维·卡梅伦在接受苏格兰电视台采访时也走起了“情感路线”。

最终，有民意调查结果显示，保守党的支持率上升2%，达到40%；工党则下降2%，跌至29%。

其实，无论是掉眼泪的田中还是走情感路线的英国两党领袖，他们都使用了一招“苦情计”，让听众知道他们也有温情的一面。“感人心者莫先乎情”，这样重感情的人，怎能不被人接受呢？还怎么忍心对他采取严厉措施呢？

某家公司曾经用一年时间也未能解雇一位领班，为什么呢？原因是这个领班爱哭。

事情的经过是这样的：在过去的12个月当中，人事部经理与这位领班面谈了4次。

而每次都在尚未进入主题时，领班已经泣不成声了。在呜咽声中大谈自己是如何地努力，大谈家里情况是如何地需要他的这份工作。如此一来，每次公司要开除他时，人事经理都对公司领导说：“如果必须开除他，你们自己去说吧，我办不到。”就这样，领班一直在那家公司做事。

如果你在交际中遇到了困难，不妨借鉴一下首相们的招法，必要时刻感动大家一下，以情动人，甚至流点眼泪。通过情感路线，使自己避免交际中的被动局面，获得别人的认可。

第三十二计苦水苦情换人情苦苦相求换合作

我们的事业离不开关键的合作伙伴，因此，寻求一个有助于自己事业的伙伴，就需要苦苦相求，用诚意打动对方。这就需要持之以恒的精神和不怕吃苦的耐力。

老板有的是，给哪个老板去打工，那些高级人才看重的不止是老板给的报酬，更重要的还是看两个方面：一是这个老板能成就一番大业的综合素质，包括老板的人格魅力、性格优势（如是否善于纳谏）、社会资源的调配能力，等等；二是这个老板是否待自己以诚心。前者是高级人才出山的条件，而后者才是他出山的根本原因所在。诸葛亮当年之所以出山辅佐刘备，看重的不是刘备的综合素质，毕竟曹操和孙权比刘备的实力强大得多，诸葛亮看重的是刘备礼贤下士不辞辛苦地三顾茅庐的诚意。

美国一家汽车轮胎公司的经理约翰先生，有一次在一家酒馆饮酒，无意中碰了一位喝得酩酊大醉的青年人，因而惹起了这位醉汉的借酒撒疯，对约翰大打出手。由于酒店老板的劝阻，约翰才得以脱身。

事后，约翰从店主人那里了解到，这位青年就在附近一家工厂工作。据说，他发明了一种能增加轮胎强度的方法，而且申请到了专利。但他找了好几家生产汽车轮胎的厂商，要求他们购买他的专利，都碰了壁，所以，他感到怀才不遇，整日忧郁不乐，来这里借酒消愁。约翰得知这些情况后，不计前嫌，决定聘请他来自己的公司做事。

一天早晨，约翰在工厂的门口等到了这位青年人，但青年人却心灰意冷，不愿向任何人谈起他的发明之事了。他不理约翰，径自走进工厂干活儿去了。

但是，约翰却一直等在工厂的大门口。

中午，工人下班了，却不见那位青年的踪影。有人告诉约翰，那青年人干的是计件工作，上下班没有一定的时间。

这天，天气很冷，风也很大，但约翰一直不敢离去，只好忍饥受冻，因为他怕就在他离开的那段时间里，那位青年人下班走了。

就这样，约翰从早上8点一直等到下午6点。这时，那位青年人才走出来，没想到这回他一见约翰，便爽快地答应了与他合作。

原来吃午饭时，他出来看到约翰等在门口，便转身回去了。但后来，他知道约翰在寒风中等了10个小时之久，不禁动心了。

约翰正是得到这位青年人的专利之后，才推出了新的汽车轮胎产品。

人才是难得的，尤其是在白手起家而社会关系不足的条件下更是如此。对人才的吸引力，主要表现为待人以诚。而最能体现出这个“诚”字的是老板的“苦肉计”。通过恭敬有礼的、耐心等待的行动，表现出对人才渴望、对成功合作的期许，相信总有一时会攻克对方心中的壁垒，让他为己所用。

第三十二计苦水苦情换人情激发同情心，难事不难

当我们在求人解决问题时，可以调动听者的同情心，使听者从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为问题的解决与事情的办成打下了基础。人心都是肉长的，只要你将自己的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

同情心可以促进当权者对受害人的理解，但这并不等于说他马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，求情办事者就得努力激发被求者的责任感，要使被求者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。

有一位老妇人向林肯哭诉她的不幸遭遇：她的丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人诉讼。

由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而这位出纳员指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。

最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点儿微不足道的抚恤金，有良心吗？当她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”

法庭里充满哭泣声，法官的眼圈发红，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染了听众及被告的心理，达到了理智与情绪的有机统一。

如果情感也打动不了对方时，还有一招就是激发起所求之人的责任心。同情心与责任心一旦被激发，事情办成就八九不离十了。

有位教师，教学科研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上，原因是他与校领导关系不好。此君反映到上级主管领导处：“如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映。你是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦，那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”

这番话很奏效，这位领导很快改变了态度，事情最终得以解决。

这位办事者的言外之意是：处理此事是您的责任，如果您不过问就是失职。而我还会向更上级领导反映，那时，您可就被动了。

在找人办事时，激发对方的同情心和责任感是十分重要的，当你巧妙地点醒对方身负的责任和手中的权力时，会使对方衍生出一种自豪感，使他得到了应有的尊重，并同时站到了你的立场上。到了这个时候，再难办的事情也能办得成。

第三十二计苦水苦情换人情 “以苦化苦”解难题

遇到亲朋好友诉苦求助，我们怎么办？用“化”的方式解决不失为一个好办法。

在儿媳工作过程中，婆婆突然来电话，儿媳赶忙离开工作岗位接电话。婆婆说家里的暖气出现了故障，需要出钱维修。

听到婆婆诉苦时，儿媳虽然感到很不耐烦，但又不得不说：“是啊！现在天气这么冷，暖气又坏了，可怎么办呀！真是的，您说要怎么办才好啊？”再安慰婆婆一番。

凡是陷入困境的人，连一根救命稻草也会抓住不放。你既然表示出了同情，就应该给解决吧。如果有解决能力，这种表达方式当然最合适。但如果没有能力，而说出上述一番话，就不好了，因为假如先给了对方希望，最后又无法提供帮助，只会制造出另一个问题——婆婆提出“钱”的问题。

如果这时儿媳再也忍不住，冲口而出：“那么多兄弟姐妹，为什么偏偏又找我们要？”或是正面顶撞道：“我们家哪有什么钱啊，您还是找哥哥或者弟弟吧。”

这等于给本来就因为暖气坏了而心烦的婆婆狠狠扇了一个嘴巴。婆婆势必会向儿子发泄满腹牢骚，而丈夫为了安慰母亲只好无奈地拿出钱来了事。那么，该怎样做才能有效避免冲突且成功解决问题？

凡是已婚者，都会有上述经历。想到出钱，情绪自然会低落，不妨耐心地向婆婆说明：“您也了解，我们也是靠工资勉强维持生活，不知道手里的钱够不够，让我先跟他商量一下吧。您最好也先跟哥哥和弟弟打声招呼，我想大家共同分摊解决会更好些。”

这样具体的回答不仅为婆婆提供了解决方案，而且将责任分摊给了其他兄弟。当然，如果丈夫不能给钱，会第一个受到母亲埋怨，但丈夫与婆婆是母子关系，即使有什么心结，也会很快和解。

这样，既化解了婆婆的苦水，也化解了自己独自承担的“苦水”。

化解苦水，要注意以下三点：

一是对对方的“苦”表示同情和理解。

二是可以用类比的方式来化解，比如列举某某也有类似的情况，然后指出有类似情况的人是如何渡过难关的。以给诉苦者以自己的苦并非自己独有，自己“并不孤独”的感觉，心理的负担仿佛已有一半匀在了“某某”那里。

三是申明自己的立场，但要委婉。给予对方合理的建议。如果对方诉苦是为了向你求助的话，顺便可以表明自己帮忙的办法、出力的大小。当然，如果自己困难，也要向对方表明自己的难处。

第三十二计苦水苦情换人情倒苦水，化险为夷

一般来说，当你要说服对方时，对方就会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？我们先看一个案例：

有个开出租车的女司机把一名男青年送到指定地点后，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见女司机如此爽快，歹徒有些发愣。女司机趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人一定等着急了。”

见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没有什么技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”

见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉不论干点儿什么都差不到哪去，一旦走错路自己的一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点儿正事，以后不要再干这种事了。”

一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。

在这个事例中，“的姐”先用“稳君计”暂时答应了歹徒的要求，然后，通过诉苦来让歹徒产生“共情”心理。歹徒一听，这位“的姐”也是苦命人，心理上肯定也会产生几分同情。而“的姐”最后以“男子汉”来刺激歹徒，激发起他的耻辱感，连劝带给钱，这样一下子把这个人从一个即将犯法的歹徒拉回到“男子汉”的行列。是男子汉，怎么还会做坏事？而且，一个女人都能在困苦中自己找出路，自己一个男子汉怎么就不能呢？

从潜意识来说，防范心理的产生是出于自卫，也就是人们把对方当作假想敌时产生的一种心理。那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是“朋友”而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助，等等。

这里“的姐”就用“诉苦法”一直暗示自己跟歹徒一样，也是“苦命人”，并对他表示关心而且还主动送他钱。这样做就将歹徒的防范心理化解了。

渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用“诉苦”的方法争取同情，从而以弱克强，达到目的。

<h3>交际操纵术</h3>

1.会倒苦水才会有人疼。选择与对方心理距离最近的“苦”处倒苦水，效果最好。

2.苦苦相求在于“诚”意，如果让人家觉得你心不诚，怎么相求也无济于事。

3.激发同情心要有自己的原则和骨气，要以维护人格平等为前提。而不是通过装可怜换取。

4.面对“苦情戏”的人，要用“化”的方式，化解苦水，而不是堵住苦水。

第三十三计杀鸡骇猴法力大抓住关键，劝服一片

在交际中，你有时候会面临着情与理对抗、彼此意愿不合、双方互相不理解等矛盾。而且一旦矛盾达到一定程度的话，反对者们往往结成一个团体势力向你这里施压，众人一致说你的不是。

这时候，你该怎样处理？不妨采用抓住其中的典型代表，以理服人的办法。

李氏灭隋兴唐后，李世民登基，封赏有功之臣，房玄龄、杜如晦等人都受到了重用，被视为股肱之臣。这引起了许多旧部的不满。其中他的叔父李神通最为不悦。

淮安王李神通对李世民说：“我起兵关西，最先拥戴高祖。如今，连房玄龄、杜如晦这样的人都位居我上，我是李氏家族的长辈，这让我怎么能够服气？”

李神通此言一出，立刻得到响应。那些没有得到升迁的秦王（李世民在登基前为秦王）府的旧人，也纷纷抱怨起来。

李世民对李神通说：“叔父是我的至亲，我非常尊重您。但您虽首倡义军，却无功于国家。起兵是为了避患，您先在山东全军覆没，后在与刘黑闼作战时望风而逃。如果没有房玄龄等的辅佐，我早就被敌人打败了。我不能因为您是我的叔父，就把您和开国元勋同功论赏。”

李神通面红耳赤，闭口无言。李世民又说：“为政之道，只有无私才能让天下人心服。行赏只能按功而论，任用有用之才。秦王府的人虽是我的旧部，但有的人却缺德少才，只会空发怨言，这哪里是治国安邦的大计呢？”

听了李世民的一番言辞，众人心悦诚服，纷纷说：“陛下如此大公无私，对至亲的叔父和旧部没有一点儿私心，我们还有什么可忧虑的呢？一点儿也不敢有非分之想，唯有尽力报效国家了。”

李世民专门针对李神通这个“始作俑者”说的这一席话，可谓深明大义，既照顾了李世族亲和秦王府的旧人的脸面，也点出他们在打仗中的不义之处，并指出他们的所作所为不符治国安邦的大计。让他们于理上站不住脚，于情上自知对不起他，因此，他们也便不会再利用彼此的亲情或旧交关系纠缠李世民了。

在生活中，我们也会遇到类似的被围攻的问题。这时候，也不妨学学李世民的办法，针对反对者中的态度最强烈者或充当“主心骨”角色的人来沟通，采用摆事实讲道理的方式，让他们“知理而退”。

阿朵和丈夫都是立意三年后再生孩子的，结果双方老人大为反对。轮番上阵不时地跟他们说“早生孩子”的种种好处。结果，夫妇两人被四个老人搞得都不敢回家了。

后来，阿朵发现四个老人中起最关键作用的人物是自己的妈妈，于是她和丈夫对自己的妈妈展开了“攻势”，列陈了暂时不生孩子的理由。最终，把妈妈的工作做通了，其他三位老人家随之也就不那么强烈反对了。

第三十三计杀鸡骇猴法力大攻克核心，打入圈子

射人先射马，擒贼先擒王。

在交际场中，每个交际圈子都有自己的“领头羊”——核心人物。这些人物总是衣着光鲜地穿梭于各种场合，觥筹交错中和各种各样的人交换名片，他们有各式各样的朋友，每一个电话可能都蕴含了商机。很多人因圈子中的核心人物而结识，也随之带来滚滚财富。

因此，如果我们抓住核心人物，则会给我们的交际打开不小的局面。如果抓住“领头羊”，可以为自己的交际圈起到关键的作用。

核心人物是一个单位的领导人或一个群体的带头人，是该单位或群体决策权和影响力的绝对拥有者。抓住核心人物的关键素质，可有助于我们采取相应的交际策略。

<h3>核心人物的关键素质</h3>

一是很强的自尊心和自信心。这是核心人物最为显著的心理特征。因为核心人物一般都是成功人士，并且通常都绝对拥有决策权和影响力。

核心人物的强烈自尊通常表现反映三个方面：第一个方面是你越尊重他，他就越发觉得自己了不起；第二个方面是在与对方的交涉中，他会打着单位或群体的旗号来满足自己的自尊需要；第三个方面是本来可以私下交谈的问题，他偏要当众进行交涉，以获得群体成员的强烈拥护来满足其自尊需要。

二是认知能力比较强，并且意志也比较坚定。

三是具有比较娴熟的社会交往技巧，善于察言观色，善于选择容易交往的对象及其能够接受的交往内容和方式。

四是具有稳定的性格特征。

五是对某个领域或某个行业的知识与情况比较熟悉、了解，具有比较丰富的社会阅历或学识。

<h3>核心人物的功能</h3>

从交往的角度看，核心人物通常具有两大功能。

一是代表功能。核心人物一般都能代表其单位或群体中大多数成员的意见。

二是暗示功能。核心人物一般都能让其单位或群体成员不加怀疑、不加批判地接受他所提供的信息，以及他对这些信息的评价，等等。

<h3>与核心人物交往的四个动作</h3>

与核心人物交往的诀窍可以概括为四个动作：接近、展现、利用、扶持。

“接近”是第一个动作。如果惧怕核心人物而不去接近他，就无法向其展现自己，更谈不上去利用他了。如何接近核心人物，还得因人、因事、因地、因势地制定接近策略。这是因为核心人物个性相当成熟，简单的赞扬法是不能奏效的。制定接近策略时，主要有三条思考线索：

一是成功人士大都会比较自豪，而一个真正为自己的奋斗感到自豪的人，看重奋斗经历远远超过奋斗结果。为此，你得设法成为你要接近的核心人物最佳的倾诉奋斗经历的对象。

二是人类有需求，人性有弱点，所以你需要知道他最关键的需求和最“致命”弱点。这样，你才能提高交际的“命中率”。

为此，你得学会“雪中送炭”，至少也要能够“锦上添花”。

三是善于创造“自己人效应”。一个一无所有的人是不会有警戒心的，而有身份有地位或富有的人则恰恰相反，并且其警戒心与其身份地位或富有程度成正比。为此，你得让你要接近的目标尽可能地认为你是“自己人”。

“展现”是第二个动作。核心人物是“隔”在你和目标群体成员之间的中介，只有迈过他，才能向目标群体的全体成员展现自己。如果核心人物不认可你，目标群体成员也不会认可你，这是由核心人物的功能决定的。因此，为了赢得核心人物的信任，你就必须向其充分展示自己的诚意、信心、技能、品质、德行，等等。

“利用”是第三个动作。接近、展现并不是处理与核心人物关系的高级技巧，学会利用才是较高境界。利用有两个功能：

一是通过合理满足核心人物的自尊需要，可以有效地抑制其自尊意识过度膨胀。因为在你与核心人物的交往过程中，一旦其自尊意识过度膨胀的话，你跟他的交往就“到此为止”了。

二是通过发挥核心人物的代表功能和暗示功能，可以在最短的时间内了解目标群体的情况，并且可以最有效地使目标群体的成员行动一致。

“扶持”是第四个动作。扶持是心理学原理“促使行为发生以改变态度”的运用，可以说是利用核心人物的最高境界。扶持的要点有两个：

一是在展现和利用的过程中，巧妙地采用“补课”方式，改变核心人物的知识和经验结构，使其对你和你所生产或经营的产品产生浓厚的兴趣甚至偏爱。

二是维护好核心人物的形象，巩固好核心人物的地位，使其对你彻底信任甚至产生依赖情结。

需要说明的是，与核心人物的交往一旦到了最高境界，当他视你为知己的同时，他也就成了你的真正朋友。

第三十三计杀鸡骇猴法力大杀一儆百，重在警示

物以类聚，人以群分。相同的利益团体往往会有相同的处世风格。作为领导者，如何让这些利益团体的内部利益不影响团体的整体利益呢？用杀一儆百和示范的作用来向大家昭示一种好恶倾向，能取得要达到的效果。

有一次，齐桓公担忧地对管仲说：“大夫们多数都是兼并财产而不肯分出一点儿，宁使五谷在库中腐烂却不肯散发给贫苦百姓。”

管仲说：“请您下令召城阳大夫来问罪。”

桓公问：“这是为什么？”管仲说：“城阳大夫的庞妾穿着华丽服装，连家里养的鹅和鹜都吃稻米。他的家里经常敲钟鼓，吹笙号，大摆宴席，而同姓的兄弟无衣以御寒，无食以果腹，这样的人怎可能在他的位置上尽忠于国家呢？”

齐桓公听后就召来城阳大夫，摘了他的官帽，命令封闭他的大门，不得随意进出。

那些受封赏的官宦之家见此情景后，立即争先恐后地发放积存的粮食，送给远亲近邻。还有的功臣之家广纳城中贫病、孤苦和不能自助的穷人，分给他们救济粮。从此后，国中再没有了饥饿的百姓。

既消除了桓公对城阳大夫的宠幸，又劝得大臣们施粮于百姓，管仲的只言片语给齐国带来莫大利益。

后来，粮食价格下跌了，齐桓公深恐余粮流到其他诸侯国，想为本国百姓贮藏些粮食，又来向管仲问计策。管仲说：“今天我从市中心路过，见到新建成的两家大粮仓，请您以璧玉来招聘它们的主人当官。”

齐桓公听完管仲的话，明白了其中道理。于是以贮粮有功的名义聘两家主人出来做官。国中百姓得知，纷纷建造粮仓仿效，每家藏了尽可能多的粮食。

齐桓公利用杀一儆百的策略解决了贵族与他“不合作”的难题。也同样用“少数激励多数”的方法，保护住了本国的粮食。其实这种做法让人想起一句话：榜样的力量是无穷的。

女皇武则天也非常擅长利用这一策略来进行改革。

武则天对历史发展作出的第一个贡献是，她打击了保守的门阀贵族。武则天被立为皇后以后，把反对她做皇后的长孙无忌、褚遂良等人一个一个地都赶出了朝廷，或杀掉或贬逐到边远地区。这对于武则天来说，是杀鸡骇猴，因为这些关陇贵族和他们的依附者，在当时已经成为一种既得利益的保守力量。把他们赶出政治舞台标志着关陇贵族从北周以来长达一个多世纪统治的终结，也为社会进步和经济发展创造了一个良好的条件。

以上两位国君的做法，也可以为领导者所参考。在面对形成小气候的交际圈子时，慎查其意图及其对组织的影响。如果有不良影响，则可将代表者抓住。

第三十三计杀鸡骇猴法力大杀鸡骇猴明纪律

《汉书》中说：“以一儆百，吏民皆服，恐惧改行自新。”当手下有多人违反纪律而导致法不责众时，便可通过抓住其中主要负责人来“杀鸡给猴看”，以严正法纪，强调权威。

1356年，朱元璋率领红巾军攻下集庆后，准备攻打镇江。就在攻打镇江的拂晓，负责指挥这场战役的徐达将军却迟迟未露面。

突然，一条惊人的消息传到了大军聚集的校场：徐达将军已被抓了起来，马上就要问斩。众将士大吃一惊。徐达将军自跟朱元璋起兵以来，东征西讨，立下了汗马功劳。究竟他犯了什么罪，以至于要被砍掉脑壳？

过了一会儿，只见徐达将军被反绑着押了过来，后面跟着两名手捧钢刀、杀气腾腾的刽子手。朱元璋也在众卫士的簇拥下来到校场。执法官用洪亮的声音宣布：“徐达身为统兵大将军，不知管束部队将士，军中屡次发生欺压百姓的事情，败坏我军的名声。为严明军纪，对徐达应予斩首示众！”

众将士一听都吓得脸色惨白，见朱元璋要动真格的，一时不知如何是好。

帅府都事李善长硬着头皮给朱元璋跪下，说道：“徐大将军作战英勇，屡立大功，当下军务紧急，正是用将之时，望元帅宽恕他！”

众将士也都一齐跪下，哀求说：“军中发生的欺压百姓之事，不能只怪罪徐大将军，我们亦有责任。求元帅饶恕他！”

朱元璋坐在椅子上，脸色铁青，一言不发。半晌，他终于站了起来，口气坚定地问道：“我们起兵是为了什么？”

众将士异口同声地回答：“替天行道，除暴安民！”

“大家说得对，”朱元璋点点头，“我们起兵反元，就是因为元朝官府欺压百姓。如果我们推翻了元朝，反过来又欺压百姓，那么我们不就和元朝官兵一样了吗？要不了多久，别人也会替天行道，起兵除我们的暴了！”

李善长见朱元璋语气有所缓和，又趁机哀求道：“徐大将军跟随您多年，战必胜，攻必克，劳苦功高，这一次就原谅他吧！”

朱元璋听后，沉吟了半晌，才指着徐达喝道：“看在众将士的份儿上，这次暂且饶了你。以后军中再发生欺压百姓之事，定斩不饶！”说罢，朱元璋拂袖而去。

松了绑的徐达又恢复了大将军的威风，他当场宣布：“打下镇江后，一不许烧房，二不许强抢，三不许欺凌百姓，四不许调戏妇女。违者砍头示众！”

于是，徐达率领这支纪律严明的大军很快攻占镇江。进城后，大军秋毫无犯，当地百姓拍手称赞，奔走相告。朱元璋见到这种情形后十分高兴，他把徐达叫来，一把拉住徐达的手说：“校场那幕，实在委屈你了！”

徐达笑道：“元帅高明，没有校场那幕，怎能有今天这样好的军纪！”

原来，红巾军自打下南京以后，军纪松弛，强买强卖、调戏妇女之事屡有发生。朱元璋为此忧心忡忡。他知道光靠抓几个违纪将士起不到应有的作用，于是就导演了假斩徐达这场戏。

<h3>交际操纵术</h3>

1.杀鸡骇候，要找到最刺头的鸡来杀，警示效果才大。

2.即使做给人看，也要伪装到位，要让“猴”真的害怕，而不是让“猴”知道你在故意吓唬他。

3.有反对你的小团体出现时，不要盲目地狂轰滥炸，或者耗神费力地个个击破，找到灵魂人物来重点击破即可。

第三十四计受到冷遇会“温补” 用微笑融化坚冰

我们在与人交往中，不管是同意人家的意见还是不同意，都不要摆出一副冷冰冰的面孔，谁也不愿意和态度冰冷的人谈话。即使是出于某种无奈而非谈不可，也不要在心底产生反感。否则，相由心生，这样的谈话不可能有好结果。因此，我们在交往中要学会笑，学会用笑给人以温暖。笑是化解尴尬、融化坚冰的法宝。

飞机起飞前，一位乘客请求空姐给他倒一杯水吃药。空姐很有礼貌地说：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行状态后，我会立刻把水给您送过来，好吗？”

15分钟后，飞机早已进入了平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，空姐猛然意识到：糟了，由于太忙，忘记给那位乘客倒水了。

空姐来到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：“先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”

这位乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”无论空姐怎么解释，这位乘客都不肯原谅她的疏忽。

接下来的飞行途中，为了补偿自己的过失，每次去客舱给乘客服务时，空姐都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要水，或者别的什么帮助。然而，那位乘客余怒未消，摆出一副不合作的样子。

临到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本给他送过去。很显然，他要投诉这名空姐。等到飞机安全降落，所有的乘客陆续离开后，空姐紧张极了，本以为这下完了，没想到，等她打开留言本，却惊奇地发现那位乘客在本子上写下的并不是投诉，而是一封热情洋溢的表扬信：“在整个过程中，您表现出真诚的歉意，特别是您的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信：您的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们这趟航班。”

笑是最能打动人的表情。而在真诚的努力中以笑脸相对，自然能冰释前嫌，消除因自己的疏忽给对方带来的不快。试想，如果空姐以一脸“随你便”的态度为客人服务，那么，这位本就受到“伤害”的乘客，其心里的恨意肯定会渐渐增加，越积越深。到最后，他不在留言本上投诉空姐才怪。而一旦遭到投诉，空姐的职业生涯也将受到影响。这对空姐来说，是非常不值得的。

因此，为了减少自己的损失，同时，也为了与对方化解尴尬，解开你与人家结了的梁子，不妨学学这位空姐，用真诚的微笑去化解对方脸上的冰霜吧。

第三十四计受到冷遇会“温补” “煲”热彼此的关系

我们与人交往，就像煲粥，肯定是先凉后温，再逐渐到热。

最初，由于彼此不太相识，关系比较冷淡。为了给人际关系加温，我们不妨采用“煲粥”的方式，通过增加见面的机会来使人际关系变得热起来。

有一位著名的心理学家查荣茨做过这样一个实验：先向被试验者出示一些照片，有的出示了20多次，有的出示了10多次，有的只出示了一两次，然后请被试验者评价对照片的喜爱程度。结果发现，被试验者更喜欢那些看过很多次的熟悉照片，而非那些只看过几次的新鲜照片，也就是说，看的次数增加了喜欢的程度。

这种对越熟悉的东西就越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。

人的内心既坚强又柔弱，是一个很奇妙的存在体。有些感情因素，比如喜欢，会在不知不觉的接触中产生。接触频率，或者说见面次数越多，越会喜欢。

有社会心理学家为了证明这个效应，曾做过一个实验：在一所大学的女生宿舍楼里，他们随机找了几个寝室，发给它们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评价她们之间熟悉和喜欢的程度。结果发现：见面的次数越多，相互喜欢的程度就越大；见面的次数很少或根本没有，相互喜欢的程度也较低。

闭上眼睛，仔细回想一下：我们对有些人的印象一般，但是随着经常的接触，是不是会越看越顺眼，甚至会越来越喜欢？

有些人我们第一次可能觉得她不漂亮、不温柔，不是自己喜欢的类型。但如果是天天见，时间长了，是不是也会越看越觉得她很漂亮、很可爱？

张聪、李华和兰明三个人在高中念同一个班，彼此都是很好的朋友。但是高考之后，张聪和李华都考在了同一所大学读书，而兰明则考到了另一座城市的一所大学里上学。张聪和李华几乎每个星期都会碰面四五次，有时是相约一起出去玩，有时是一起吃个饭，有时是在校园巧遇。兰明在新学校也结识了许多自己的新朋友，和张聪、李华则是只在寒暑假才在家乡见面，一起开心地玩几天。结果很显然，尽管他们三人还是好朋友，但是不知不觉中，张聪和李华的关系更加亲密，而与兰明则有些莫名其妙的生疏。

可见，若想增强人际吸引力，就要留心提高自己在别人面前的熟悉度。

假如你想得到领导的重视和赏识，你就有必要经常向领导汇报工作。工作一开始，就要先汇报；工作进行到一定阶段，要按时汇报；进行到一定程度，要及时汇报；工作完成，要立即汇报。这样，经常性地汇报，与领导接触的机会就多了，见面的次数也多了，让领导了解你的机会也多了；与领导越熟悉，领导越有可能喜欢你。这样，提拔你的可能性就大了。成不成，混个脸儿熟，机会总要大些。

如果我们想与某人建立良好的关系，就不妨多找机会和他见面。

第三十四计受到冷遇会“温补” 受到冷遇有绝招

与人交往，遭人冷面相对几乎是人人都会碰到的事。在这种情形下，有的人会拂袖而去，有的人还会心存怨恨。这样的反应虽在情理之中，却不利于办事。因此，遇到了冷遇，应具体问题具体分析，研究对策。

冷遇以其感觉来分，可分为主观性冷遇和客观性冷遇两种。主观性的冷遇又称为自感性冷遇，也就是自己感觉到的冷遇。造成这种冷遇的原因有：求人的一方对对方估计过高，而对方未能使自己的愿望实现，感受到了冷落。客观性冷遇又可分为两种，一是无意的冷遇，主要原因在于对方考虑不周全，顾此失彼，使求人者遭到了冷落；二是有意的冷落，其原因在于对方有意怠慢，让人难堪。

在求人办事，备受冷遇的时候，可选用下列四种策略。

<h3>设身处地</h3>

如属无意的冷遇，则应采取理解和宽恕的态度。在应酬场上，有时人多，主人难免照应不周，特别是多类、多层次人员同席时，顾此失彼的情形是常见的。这时，未被照顾到的人就会产生被冷落的感觉。

当你遇到这种情况时，千万不要责怪对方，更不应拂袖而去；相反，应设身处地地为对方想一想，给予充分的理解和体谅。

<h3>进行策略反击</h3>

遇到有意的冷落要作具体的分析，必要的情况下也可采取针锋相对的手段，给予恰当的回击，回击的方式是多种多样的。

当然，回击并不一定非直接对骂不可，理智的回敬是最可取的方法。而有时候采取理解和宽恕的态度，这种态度引起的震撼，会比责备强烈得多；同时，还能感召对方改变态度，用实际行动纠正过失，使彼此关系得以维持和发展。

<h3>抓住对方要害</h3>

与傲慢者打交道最容易遭冷遇，这时也可采取类似针锋相对的方法，即以不卑不亢的态度抓住对方要害，打掉他赖以骄傲的资本。这时对方会从自身的利益出发，放下架子，认真地把你放在同等地位上来交往。同时，你也应表现出对垒的勇气和平等交往的尊严，使对方意识到应和你认真地、平等地交往，这样你的交际进程就变成了坦途。

<h3>满不在乎</h3>

对有意冷落自己的行为持漫不经心的态度，有时也是对付有意冷落的一种有力的武器。他之所以冷落你，就是要你在乎被冷落而形成的心理落差，而你偏偏采取不在乎的态度，坦然地面对冷落，以热报冷，以有礼对无礼，以“视而不见”来迫使对方改善态度。

第三十四计受到冷遇会“温补” 巧调火力，妙化冷拒

在某些社交场合中，你遭到他人拒绝，该怎么办呢？就如要将火力调向需要加热的地方一样，“化”开冷拒也可以通过有针对性地调火力的办法来进行。

<h3>引导入彀法</h3>

引导对方进入自己的话题范围，然后巧妙劝解。

有一个小伙子固执地爱上了一个姑娘，但姑娘始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。这天，小伙子找到姑娘，鼓足勇气问：“你相信姻缘天定吗？”

姑娘眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问他，“你相信吗？”

他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。’”姑娘看着小伙子的眼睛，被其中的真诚打动了。她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。

小伙子引出“你相信姻缘天定吗”的话题，然后，姑娘肯定会回答她。姑娘这一回答，便进入了小伙子的语境中，自然小伙子就有机会表达爱意了。

<h3>先承后转法</h3>

此法即把对方拒绝你的理由变成你之所以找他的原因。

一个杂志的编辑，是约稿的高手。他并不属于能说会道的人，他对“我太忙了，无法写稿……”的作家，只说一句：“我知道你很忙，正因为你很忙，我才邀你写稿，太闲散的人是不会有好作品的。”他这种邀请忙人写稿的做法，从未失败过。

一般来说，有强烈理由的拒绝者，要他答应办事是相当困难的，因为这种人有充分的心理准备，所以“请你帮忙……”之类的恳求语会使他感到厌烦。对付这类人，要先将对方的理由夸奖一番，再提要求，方会有效。

应用此法最得心应手的是化妆品推销员。他们第一次与用户见面时，对方大都不会买。这时，推销员会说：“我知道，看你又细又嫩的皮肤，就不需要化妆品。”听到此话不动心的女性是很少的，然后推销员再加一句：“可是，夏天的骄阳会不会把你的皮肤……”这样一说，对方就会高高兴兴地买化妆品了。

<h3>更换称呼</h3>

同一样东西，用一种称呼对方不能接受，换一下称呼对方也许就乐意接受。

美国一家专卖肥胖女性服装的商店，其所卖服装的设计与一般设计完全相同，却比同类商店更加生意兴隆。其诀窍就是在销售技术上采取了不伤害顾客自尊心的做法，把一般服装店使用的服装尺寸换个说法，将小号、中号和大号，分别改称为娇小玲珑型、魅力女性型和公爵夫人型等名称，使肥胖女性购买时，心中舒服多了，减少了逆反心理。此外，这家店还特意挑选肥胖女性担任店员，意在让肥胖者安心。这种稍微转换称呼的策略，令这家默默无闻的小店很快在社会上声名鹊起。

<h3>话题转换</h3>

设法转入轻松的、共同感兴趣的话题。在你觉得双方之间的话题不再容易继续下去，要陷入僵局时，你得赶快采取措施，把你们的谈话引到大家有共同语言的方面上来，这样双方才能谈得和谐。这时最好是找一些问题来问对方，活跃你们之间的谈话气氛，把交谈继续下去。

<h3>借题发挥</h3>

在商务人员进行建议和努力说明之后，客户有时会说一句：“知道了，我考虑考虑。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”这是什么意思？其实，对方说“我考虑一下”，乃是一种委婉拒绝的表示，意思几乎就相当于“我并不想购买”。

但是，商务洽谈往往就是从被拒绝开始的。作为一名商务人员，当然不能在这种拒绝面前退却下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地坚持下去，抓住“让我考虑一下”这句话，并好好地加以利用，充分发挥自己的韧劲，努力取得商谈的成功。

比如说：“我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么会肯去花时间考虑呢？我说得对吧？”

“您是说想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想购买的，但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题的。”

“可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以供您参考……”

这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝，只管借题发挥，努力争取，尽最大的可能去实现目标。

<h3>交际操纵术</h3>

1.微笑是法宝，它的效果像冬日暖阳一样。所以在面临冷遇时，一定要“微笑，并保持微笑”。

2.化冷的功夫在一个“化”字。不是大火，得是文火细攻，才会“化”开。

3.火候很重要。不要夹生，也不要煮糊了。要恰到好处。

4.自己要有耐心，还要懂得如何添柴火，把握住火候。

第三十五计绵里藏针有机关绵里藏针巧批评

批评是一门深刻的艺术，如果稍有不慎，艺术便会变成废物。因此，掌握批评的技巧相当重要，绵里藏针的批评法不失为一种好的批评法。它使人在心情舒坦中改正自己的错误，而且批评也会收到良好的教育效果。

卡耐基对其学生及属下批评有一种绝妙的技巧，能使对方心服口服地接受批评，同时在以后也很少再犯此类错误。

由于事业发展，卡耐基开办了人事发展班，重点讲的内容是如何沟通和发展良好的人际关系。招收的学员来自各种机构，包括政府单位、汽车经销公司、工厂和银行等。

有一天，来自加利福尼亚旧金山市的一位保险商向卡耐基发火：“我接受了你的课程后，发觉自己的推销才能的确有进步，但为什么还是不能把我的业绩搞上去呢？”

卡耐基此刻露出了微笑，他告诉这位经销商：“有一棵苹果树，它接受了阳光、雨露、养料，春天开花、夏天结果、秋天成熟，成熟的时候，并非所有的苹果都会在一块儿成熟。有些苹果早已红透了，而有的依旧青青待熟，并非它不会成熟，而是时间还没有到而已。”

这名推销商此时平静下来，他明白自己太急功近利了，接受了批评，离开了纽约。

一年后，卡耐基收到这名商人的一封信，信中表达了他的感谢，幽默的是，还有一张他的业务单，他居然成了当时加州保险之王，并且在信中雄心勃勃地说要将保险事业推到全国。

面对商人的指责，卡耐基没有愤怒地批评他，而是用一个比喻来说明情况。这种无声胜有声的态度让商人自知理亏。

莫莉作为卡耐基的秘书，是一位漂亮而又娴静的姑娘。她认为卡耐基可能是世界上最好的上司，因为她永远也听不到他用尖锐刻薄的语言来批评下属。

一天，莫莉整理卡耐基明天要讲演的稿件，因为离下班只有一刻钟了，可她急着回家，于是她匆匆忙忙地将稿件整理好放在桌子上，便离开了。

第二天下午，她坐在办公室里正看着《纽约时报》，这时卡耐基演讲回来，笑吟吟地看着她。

莫莉便问：“卡耐基先生，演讲成功吗？”

“非常成功，掌声四起！”

“那祝贺你了！”莫莉由衷地笑着说。

看着这个单纯的姑娘，卡耐基继续笑着说：“莫莉，你知道吗？我今天去给人家演讲如何摆脱忧郁及创造和谐的主题，我一打开演讲稿，读了下去，下面便哄堂大笑。”

“那一定是你的演讲太精彩了！”

“的确很精彩，我读的是一段关于如何让奶牛多产奶的一条新闻。”说完，卡耐基笑吟吟地拿出了这张报纸，递给莫莉。莫莉的脸一下红了，她喃喃地说：“昨天我太粗心了，卡耐基先生，这不会令你丢脸吧！”

“当然没有，你这样做使我自由发挥得更好，还得感谢你呢！”

从此以后，莫莉再也没有因为要急着回家或干其他什么事而做错过什么。因为她觉得卡耐基是个风趣而又仁慈的上司。

通过讲故事或说笑话的方式，让对方融入自己制造的轻松氛围中来，然后提出批评，使他在愉快中接受批评，事情就好解决了。

绵里藏针的批评不会引起逆反心理，也不会使对方产生误解，是一种值得采用的批评方式。

当然，这里举出的绵里藏针的批评方式仅供大家参考，在具体交际中，大家可以举一反三，自己摸索出更多的方法。

第三十五计绵里藏针有机关 “针”在绵中刺得狠

在交际往来中，有些问题不适宜直接提问时，不妨用绵里藏针的方式来提问。绵，是指说话的方式委婉，不直接表达说话者的喜好；针，则是指在绵的掩盖下，透露出谈话内容的实质。

意大利知名女记者法拉奇就非常善用这种提问方式：

南越总理阮文绍曾被外界评论为“南越最腐败的人”。法拉奇在采访阮文绍时想了解他对此评论的意见，但若直接提问，阮文绍肯定会说没有这回事。法拉奇将这个问题分解为两个有内在联系的小问题，曲折地达到了采访目的。她先问：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后，动情地描述小时候他家庭的艰难处境。得到关于上面问题的肯定回答后，法拉奇接着问：“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦、巴黎和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮文绍虽然否认了，但为了对舆论有个交代，他不得不硬着头皮道出他的“少许家产”。阮文绍到底是像人们所说的那样富裕、腐败，还是如他所言并不奢华，已很清晰，读者自然会从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。

萧伯纳是英国著名作家，年轻时遇事胆怯，但他以不怕出丑的精神练习演讲和论辩，后来成为闻名于世的演说家。有一次，他写的新剧本《武器与人》首次演出获得成功。剧终时，许多观众要求萧伯纳上台，接受大家的祝贺。可是，当他走上舞台时，突然有个人冲到台前，对他大声喊叫：“萧伯纳，你的剧本糟透了！谁要看这个破戏！赶快收回去，停演吧！”观众大吃一惊，以为萧伯纳准会气得浑身发抖，愤怒抗议这个无理挑衅者。谁知道萧伯纳不但不生气，反倒彬彬有礼地向那个人深深地鞠了一躬，笑容满面地说：“我的朋友，你说得很对。我完全赞同你的意见，但遗憾的是，我们两个反对这么多观众有什么用呢？我们俩能禁止这个剧本的演出吗？”这下子引得全场哄堂大笑，紧接着是暴风雨般的热烈掌声。在掌声中，那个挑衅者只好灰溜溜地走了……

倘若萧伯纳直言对抗，尽管也能取胜，但绝不可能会取得如此神奇的效果。

在生活中，也有这样的例子：一位戴花帽的姑娘在街头碰上几个轻浮青年，其中一个竟伸手摘下了她的帽子。面对挑衅，姑娘又恼怒又紧张，但她马上冷静下来，彬彬有礼地说：“我的帽子挺漂亮，是吗？”“当然，它和你这个人一样，真美。”男青年挑逗说。姑娘委婉地说：“你一定是想仔细看看，好给你的女朋友买一顶吧？我想你绝不是那种随意戏弄人的人。”

她话里有话，温和中深藏开导，委婉中包含锋芒。“当然。”男青年有几分尴尬，不由自主地还了花帽，溜掉了。一场可能发生的危机就这样被制止了。

从中我们不但看到了姑娘的机智，而且对她的善辩能力留下印象。我们看到，从始至终姑娘没说一句强硬的话，而是用含有“潜台词”的柔言软语，巧于应对，成功地激发了对方的自尊自爱心理。她用柔言软语塑造了一个不容侵犯的强者形象，使对方不敢轻举妄动。从这里我们可以领略到，委婉柔言所具有“绵里藏针”的独特威力。

当遇上有人无理取闹时，你不必过分冲动，更不要破口大骂，理智的态度加上看似“绵软无力”实则如蜂刺的话语，即可达到克敌制胜的效果。

第三十五计绵里藏针有机关暗藏机锋驳小人

在日常生活中，直接被辱骂，我们当然很容易听出来，如果对方含沙射影来侮辱人，我们就更应注意了，不仅要善于听出对方的恶意，而且必要时可以“以其人之道还治其人之身”，给对方一个含蓄却有力的回击。

据说，有一位商人见到诗人海涅（海涅是犹太人），对他说：“我最近去了塔希提岛，你知道在岛上最能引起我注意的是什么吗？”海涅说：“你说吧，是什么？”商人说：“在那个岛上呀，既没有犹太人，也没有驴子！”海涅回答说：“那好办，要是我们一起去塔希提岛，就可以弥补这个缺陷。”这里商人把“犹太人”与“驴子”相提并论，显然是暗骂“犹太人与驴子一样，无法到达那个岛”，而海涅则听出了对方的侮辱和取笑，回答时话里有话，暗示这个商人是个驴子，使商人自讨没趣。

在交际场合，遇到小人含沙射影、指桑骂槐，我们可采用以下策略。

<h3>以牙还牙</h3>

及时巧妙地抓住对方讲话内容中的漏洞反戈一击，来回击恶意的挑衅，以摆脱窘境。一位看上去很有魅力的女子坐在酒吧里，一位男士走过去说：“请问这儿有人吗？”女子脸上开始呈现出迷惑不解的表情：“什么，去汽车旅馆？”男士重复了一遍问题，女子报以同样的回答，男士气呼呼地，但没说什么，回到自己位置上坐下。过了一会儿，女子走到男士桌边说：“对不起，我是学心理学的，在研究人们遇到莫名其妙的回答时会有什么表情。”男士高声地反问道：“什么，要一百美元？”故事中的男子巧妙地仿用对方的语气毫不犹豫地反击了女子的不友好态度。

<h3>以退为进</h3>

有时在交谈中，表面退缩，实则是为了更有力的反击，就像拉弓射箭一样，先把弓往后拉，目的是为了把箭射得更远。古代齐国晏子出使楚国，因身材矮小，被楚王嘲讽：“难道齐国没有人了吗？”晏子说：“齐国首都大街上的行人，一举袖子能把太阳遮住，流的汗像下雨一样，人们摩肩接踵，怎么会没有人呢？”楚王继续揶揄道：“既然人这么多，怎么派你这样的人出使呢？”晏子回答说：“我们齐王派最有本领的人到最贤明的国君那里，派最没出息的人到最差的国君那里。我是齐国最没出息的人，因此被派到楚国来了。”几句话说得楚王面红耳赤。这个故事中晏子的答话就是采用以退为进之法，表面上贬自己最没出息，所以才被派出使楚国，这是“退”；实则是讥讽楚王的无能，这是“进”。以退为进，绵里藏针，使楚王侮辱晏子不成，反受奚落。

<h3>旧词新解藏锋锐</h3>

在某些场合，将约定俗成的词义，赋予原词新奇意境，使之化腐为奇地反击对方。有一次，周恩来接见美国记者，有个不怀好意的记者挑衅地问：“总理阁下，你们中国人为什么把人走的路叫马路呢？”周恩来总理听了，很自豪地回答说：“我们中国走的是马克思主义之路，简称为马路。”那个记者听后哑口无言，一副窘态。周总理这一妙答，巧妙将“马路”的本义进行了新解释，创造了一种新奇的含意，点石为金，既维护了中国人的尊严，又巧妙地回击了那个美国记者。真可谓“藏锋处鬼神莫测其渊，露锐处天下莫挡其势。”

话里藏话，要有两个基本功：一是能够听出对方的弦外之音、恶毒之意，否则便会成为笑柄，自己被人耍了还赔着笑脸。二是要委婉含蓄地表达自己，话说得很艺术，又让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。

你的对手发出的旁敲侧击之音，暗含恶毒之意，这是一种无形的霹雳，甚至会让你身败名裂，万万不可小瞧。对待居心不良的暗算之“飞镖”的上策便是接镖有术、还以颜色。维护自己的名声和面子，是自我保护、立足于世的必备功夫。

第三十五计绵里藏针有机关先绵后针刺得绝

人际往来中，有些话，你直白说出来会伤到人，但是不说出来又会不吐不快；婉转地说怕人听不懂，正经八百地说又怕人误会你的一番好意。这些话该怎么说？

宋朝著名的大文豪苏东坡到莫干山游玩，玩了一整天，又累又渴，远远看到一个小寺庙，便喜出望外地跑过去想要讨杯水喝，顺便休息一下。

庙里的老僧看到穿着极为普通的苏东坡，对他爱理不理的。

为了喝到水，苏东坡只好报上姓名。老僧一听，原来是赫赫有名的苏大学士，瞬间变了一个样。不仅百般殷勤地奉上好茶，还请苏东坡到上等客房休息。

待苏东坡欲离去时，老僧脸上的笑容甜得像蜂蜜一样，谄媚地说了一连串好话，要求苏东坡题字留念。

苏东坡面对这个势利鬼，倒也不摆架子，立刻拿起笔来写了一幅字：日落香残，免去凡心一点；火尽炉寒，备把意马牢拴。

老僧得到大学士的手墨，非常兴奋，把这幅字挂到大堂之上，并且不时对过往香客洋洋得意地炫耀一番。

一天，一位文人来到寺庙里，见到挂在大堂中央的这幅字，忍不住捧腹大笑。老和尚看得莫名其妙，这个文人解释道：“这幅字写得真妙，日落香残是个‘禾’字，凡字去了一点就是‘几’字，合起来就是个‘秃’字。炉去火是为‘卢’，再加上‘马’就是‘驴’。所以苏大学士是在骂你秃驴哪！你竟然还这么得意！真是笑死人了！哈哈！”

老僧本以为苏学士题字是纪念，谁知诗里面藏了骂声。

苏东坡文采飞扬，骂人不带个脏字，让老僧自取其辱，还不知道是怎么一回事。苏东坡这种先绵后针、绵里藏针的方法既为自己报了受轻慢之仇，也解了对老僧的势利作为不屑一顾之恨。

当别人很明显处于优势，向你提出无理要求，甚至是在无理取闹，那么处于劣势的你就忍气吞声，甘愿挨欺负吗？其实我们可以采用先“绵”后“针”的方法以牙还牙，保护自己的权利。

一个吝啬的老板叫伙计去买酒，伙计向他要钱，他说：“用钱买酒，这是谁都能办到的；如果不花钱买酒，那才是有能耐的人。”

一会儿伙计提着空瓶回来了。老板十分恼火，责骂道：“你让我喝什么？”

伙计不慌不忙地回答说：“从有酒的瓶里喝到酒，这是谁都能办到的；如果能从空瓶里喝到酒，那才是有能耐的人。”不花钱买酒与空瓶里喝酒一类比，就出现了针锋相对的矛盾，谐趣顿生。老板搬起石头砸自己的脚，伙计的智慧却得到了体现。

<h3>交际操纵术</h3>

1.绵是现象，针是本质。

2.绵可以是伪装，也可以作为手段。

3.用针一定要记住要领：要刺中要害。不然“绵”的工夫都白费了。

4.批评别人和还击别人的批评都可以用“绵里藏针”的办法。

5.绵和针可同时用，也可以让绵打前阵，迷惑对方，然后，再施重针狠刺。

6.针的关键是“一针见血”，不是慢刀子杀人。

第三十六计以“独”攻“独”谁怕谁按处事风格定策略

不同的人有不同的处事风格，面对不同的处事风格者，在交际中也要注意因人制宜。

<h3>八婆的人</h3>

如果有人向你散播了小道消息或谣言，并且不管你再怎么回避，对方也依然津津乐道，且拉你一起八婆，这时，你怎样应对？有这样一个例子。

某公司的几个女同事聚在一起吃午餐，聊着聊着，就开始发挥八婆的专长，批评起这个部门的主管不好，那个部门的主管看起来色眯眯的。连董事长的儿子、女婿也难逃一劫，一个一个被拿出来评头论足一番。

几个女人七嘴八舌的，东一句西一句，越说越起劲。

正当她们聊到精彩部分时，看到行政部门的小刘拿着午餐走过来，就热情地叫他过来一起用餐。多了位听众，女人们八婆的功力更是发挥到极致。陈小姐正在批评刚上任的男经理，她悻悻然地说：“哼！什么都不懂，还老是摆个臭架子，依我看，我们小刘都比他强多了。小刘！你说是不是啊？”

小刘正低着头吃饭，无端被卷入这场乱局里，为了阻止这个话题，小刘忽然抬起头来，望望四周，神秘兮兮地说：“但是，我听人说过他非常欣赏你，还想约你出去看电影，到底他约了没？”

大家听了，原本一肚子的话顿时卡在喉咙里，众人眼光不约而同地集中在陈小姐泛红的脸上。这下子，陈小姐可成了八卦新闻的最佳女主角。

其实，新上任的经理，人才和品德都出类拔萃，暗恋他的人数不胜数，哪里会去喜欢一个成天在背地里说人是非、唯恐天下不乱的女人呢？这只不过是小刘为了躲避是非，虚晃的一个回马枪罢了。

小刘的这招还真管用，接下来的时间里，大家都低着头默默无语，几束狐疑的目光轮流在陈小姐脸上扫射。说人者人恒说之，陈小姐终于尝到被人在背后论长论短的滋味了。

当“八卦制造机”成为八卦中的主角，这台机器的运转功能一定会大大削减。在工作的空当说些无关痛痒的家长里短，可以有效地促进同事间的情谊，为平淡的工作增添一些色彩。但是这种行为一旦变成了谣言，就是无事生非了。

<h3>呆板的人</h3>

这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会作出你所期望的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他没有听进去。和这种人交际，刚开始你多多少少会感觉不安。遇到这种情况，你就要花些工夫，仔细观察，注意他们的一举一动，从他们的言行中，寻找出他们的兴趣点，找到他们真正关心的事来。你可以随便和他们闲聊，只要能够使他们产生一些反应，那么事情也就好办了。接下去，你要好好利用这一话题，让他们充分表达自己的意见。

每一个人都有他感兴趣和所关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说，此乃人之常情，因此，你必须好好掌握并利用这种人的心理。

<h3>深藏不露的人</h3>

我们周围有许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思。他们有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”。

人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他说出答案或提出判断时，他也故意装不懂，或者故意言不及义，使你有一种“高深莫测”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

双方进行交流的目的在于解彼此意愿，以使交际任务圆满达成。而对于深藏不露的人来讲，他一方面为了维护自己利益不想让你知道他的真实面目；一方面也是在以退为进，想要借此让你多说话，以便了解你的本意。对此，你一方面要通过察言观色，把握到他的真实意图；另一方面，也可以通过试探的语气，探测对方的口风，使他露出其“庐山真面目”来。此外，对这种人，也不妨以一种开诚布公的方式，你把自己的意图和准备好的方案亮给他，让他根据你所提供的资料，作出决断。

<h3>找借口推卸责任者</h3>

“嗨，我昨天跟你说的那份资料，你弄好了吗？”

“我现在没办法给你呀。昨天你跟我说了以后，我就开始动笔了，可是老板临时要一份报告，我只有先给他做，然后我的计算机就死机了，所以我只有回家写，不是我没写完啊，而是昨天我正在修改的时候，我的猫跑来把它叼走了，就再也找不到了。我没办法啦，你着急的话我把收集到的东西给你，你自己做……”

请这种人协助任何工作时，目标必须明确，时间、内容等要求要讲清楚，甚至白纸黑字写下来，作为证据。

不要为这类人的借口而动摇，用温和的态度，请他坚持原来的决议，表达你知道工作有困难，但还是需要在一定范围内完成的期望。

如果他试图把责任推给别人，就不要被他蒙过去，你只需坚定说明那是另一回事，现在要解决的是如何达成原定的目标即可。

如果他真的遇到问题，除非真有必要，你不用主动帮他解决，以免养成他继续对你使用这招以摆脱责任的习惯。

还可以请主管在不影响整体工作的情况下，重新协调工作分配，以达成工作目标为优先。

<h3>草率决断的人</h3>

这种类型的人，乍看好像反应很快。他们常常在交涉进行至最高潮时，忽然妄下决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此有的时候为了表现自己的“果断”，就会随便而草率地作决定。

他们经常会“会错意”。也就是说，由于他们的“反应”太快，往往会对事物产生错觉和误解。他们没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地作出决断。如此，虽使交涉进行较快，但草率作出的决定多半会留下后遗症，招致意料不到的枝节发生。

倘若你遇到上述这种人，最好按部就班地把谈话分成若干段，说完一段（一部分）之后，马上征求他的意见，没问题了再继续进行下去，如此才不致发生错误，也可免除不必要的麻烦。

<h3>行动迟缓的人</h3>

对于行动比较缓慢的人，最是需要耐心。

你与人交际时，可能也经常会碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的步调。换句话说，他是很难达到你的预定计划的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。

此外应该注意的是：有些人言行并不一致，他们可能处事明快果断，只是行动上故意拖延罢了。对这类人，你要明察秋毫，他若故意拖延，可以以任务的时间要求和领导的催促来迫使他加快速度。

<h3>怨天尤人的人</h3>

“唉，都是小王害的，他一直在后边扯我后腿，讲什么客户需要的是提高品质，这我知道啊，我的报告也有啊。还有你，没事跑过来，害得我投影机的插头掉了。就连打印机都跟我过不去，印一张要花三分钟，在客户面前真是糗大了，我真是倒霉啊……”

这种人之所以抱怨，是因为他们在意事情的发展或不想落下不是。如果抱怨的内容跟你负责的业务有关，最好能对此立即响应或改善；如果他们抱怨的是无关紧要的琐事，听听就算了，也不需要动气反驳。

在作任何会影响他们的决定前，先征询他们的意见，如果他们能有所参与，一般就不会抱怨。

如果你们合作一项工作，最好时时询问他们有没有问题。如果他们说没有，以后他若抱怨则可用他的原话反驳他。

问问他们觉得最好的解决方法是什么，怎么样才能避免问题再度发生，将他们的精力导引到问题的解决上。

<h3>支配狂</h3>

“嘿，小王你得照着我说的这样做……老陈，你的企划书为什么只有简单几页，你如果没办法处理好这个部分，我实在不敢跟你合作……还有你，我说过多少次了，不要把纸的边边裁掉，现在好了，完全不能用了……讲这么多害得我口渴，小王你先去帮我买罐咖啡吧。”

对于这种人，要了解他们对工作的要求水准，让他们知道你其实是可以信赖的。

随时告知他们工作的进度与状况，必要时询问他们的意见，让他们知道工作正由大家在他满意的状况下努力开展。

问他们事情最糟的状况是什么，这样他们可以通过与事实的对比，发现结果通常不会像他们想象得那么糟。

<h3>独行侠</h3>

“我们一起讨论一下星期五的说明会。”

“不用讨论吧，我那部分我会负责的，其他的就不关我的事了。”

“可是我们应该要一起做演示文稿的，不是该讨论一下流程吗？”

“不必啦，到时候，你讲你的，我讲我的就好了。不要再来烦我了！”说完就躲到自己的办公室里，“砰”的一声把门关上。

对这类人，要让他们保有隐私，不强迫他们参与需要跟很多人接触的聚会或活动。

承认他们也有很多优点，例如有能力独力完成工作、能仔细处理细节问题，等等，当需要他们这些长处时即可请他们帮忙。

他们既然喜欢独来独往，分配工作时可让他们自行负责<dfn>?９９ｌｉｂ.</dfn>可独力完成的部分，减少造成彼此困扰的机会。

<h3>抢别人成果的人</h3>

“告诉你一个好消息，小江接到了一个大订单！”

“啊，那个客户是我和他共有的啊，成果自然按约定均分的。我看小江这几个月都没有订单进来，才好心让给他的。先前我不知下了多少工夫在这个客户身上，每天嘘寒问暖，又是送礼物又是帮忙，所以这个订单能进来，全都是我的功劳，经理应该知道这个状况的……”

对于自己的工作内容要时时加以记录，包括自己当初提出的想法与做法，以及与合伙人的约定内容——最好请对方签字为证，因为口说无凭。为书面证据留存，必要时可以提出供主管参考。

问一问自己：“哪个更重要，是把这个想法付诸实施，还是证明独自拥有想出这个点子的名誉？”有时候证明功劳所有权要付出大量的时间和精力，或者除了心里不爽外并无其他妨碍，不妨就看开点儿。

鼓励他们跟自己竞争，挑战更高的目标，把竞争的力气向外发展，而非花在内部。

<h3>难开金口的人</h3>

“有关A公司的那份表单，你可以在星期三下班前给我吗？我好放在企划书里一起交给经理看。”

“嗯……”

“到底是可不可以？”

“……”

“你说句话啊，我能不能准时把东西送出去？”

“这个……”

与这类人说话时不能放低姿态。

花时间与他一起将每个工作步骤写成白纸黑字，了解彼此对工作有相同的认知。

尽量多问一些开放性的问题，鼓励他说话。如果他一时无话可说，就耐心等待，给他思考的时间。不要对彼此之间的沉默觉得不自在。

称赞他们的成就，以符合他们需求的方式鼓励他们。

我们可以找出一些方法，使他的正面特质得以发挥，并将负面特质对团队的影响降到最低。

第三十六计以“独”攻“独”谁怕谁看透性格巧应对

有人说：“人之所以令人难以应付，并非由于他的技能或知识不足，而在于他们的个性。”

每个人的嗜好、想法都不一样，所以我们遇到的交际对象也各不相同。

与人交涉时，倘若能够明白对方属于何种类型，应对起来就比较容易了。现在列举几类典型的人供作参考。

<h3>傲慢无礼的人</h3>

有些人自视甚高、目中无人，时常表现出一副“唯我独尊”的样子；像这种举止无礼、态度傲慢的人，实在叫人看了生气，是最不受欢迎的典型。但是，当你不得不和他接触时，如何对付他呢？

对付这一类型的人，说话应该简洁有力，最好少跟他啰唆，所谓“多说无益”，因此，要尽量小心，以免掉进他的圈套里。不要认为对方客气，就礼尚往来地待他，其实，他多半是缺乏真心诚意的；你最好在不得罪对方的情况下，言语尽可能“简省”。当然，每个人都有自己的立场和苦衷，因此我们不必理会他的傲慢，尽量简单扼要地交涉就是了。

<h3>过于敏感的人</h3>

“对不起，你给我的那份报告里面写了错字，可不可以改一下？”

“有错字？你是说我文章写很差吗？我只不过是一时的疏忽，没有看到计算机打出来的是错的，这不代表我就只会写错字。你这样讲让我很难过，我毕竟是大学毕业的啊，从小到大可不是白混的，我还得过学校作文比赛第三名，你说我不会写文章也太过分了点儿……”

尽量避免在其他人面前批评他们，要批评请私底下讲。

即使如“有点儿”“可能”“不太”这类有所保留的语气，都会让他们心乱如麻，因此在批评时尽量客观公正，慎选你的用词，指出事实就好。

尤其要让他们了解你只是针对事情本身提出意见，而不是在对他们作人身攻击。

针对他们过度的反应，你不要也跟着乱了手脚急于辩解，那可能会越描越黑，只要重申事情本身就好。

提出意见时也指出他们的优点，以及表现出色的地方，以建立他们的自信心。

<h3>沉默寡言的人</h3>

和不爱开口的人交涉事情，实在是非常吃力的。因为对方太过沉默，你就没办法了解他的想法，更无从得知他对你是否有好感。

对于这种人，你最好采取直截了当的方式，让他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，尽量避免迂回式的谈话。你不妨直接地问：“对于A和B两种方法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”

<h3>喜怒无常的人</h3>

“你有上次经理发的那份讲义吗？借我一下。”

“好啊，就在我桌上，你自己去拿。”

“谢谢！”

……

“嘿，你干吗乱翻我的桌子？东西动得乱七八糟的，还顺便偷看我的报告内容，你想剽窃我的创意吗？我好心借你东西，你居然这样回报我……”

不要响应他们无理的行为，找个借口如倒杯水、拿东西等离开现场，等他们冷静一点儿再回来。

面对他们的情绪失控，不要也被激起情绪，应以冷静、客观的态度响应，陈述事实即可，不需辩解。

一旦他们恢复理智，要乐于倾听他们的谈话；万一他们中途又开始“抓狂”，就立即停止对话。

他们这种行为可能行之数年，一时改不过来，在他们能理性沟通时，让他们知道办公场所是不能随心所欲的，会吵的小孩不一定有糖吃。

<h3>顽固不化的人</h3>

顽固的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持自己的意见，死硬到底。跟这种顽固分子交手，是最累人且又浪费时间的，结果往往徒劳无功。因此，在你和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”，否则，谈得越多说得越久，心里越不痛快。

对付这种人，你不妨及时抱定“早散早脱身”的想法，随便敷衍他几句，不必耗时费力自讨没趣。

<h3>悲观失望者</h3>

“小李提出来的这个意见真好，对我们的工作效率一定有帮助。”

“行不通的啦，这个办法早在两年前就有人提过了，那时候大家信誓旦旦地说要把业绩做起来，结果呢，还不是都一样，根本没什么起色。不是我要泼大家冷水，事实就摆在眼前啊，而且当时老板投入大笔资金却失败了，这次他不会再重蹈覆辙了啦，所以我认为一定不可行……”

对他们列举出“证据”私下里去找当事人求证。请他们在表达的同时，也明确指出产生问题的原因。

他们害怕失败，不愿意冒险，所以会以负面的意见阻止改变。问问他们认为改变后最坏的结果是什么，事先准备好应对的方法。

不用因为他们的负面意见就感到沮丧，你可以把他们的看法当成预防犯错的一种善意的提醒。告诉他们如果失败的话是整个团队的责任，而不会光责怪他们，解除他们的心理压力。

第三十六计以“独”攻“独”谁怕谁六种人一定要提防

<h3>尖酸刻薄的人</h3>

尖酸刻薄的人，是较不受人欢迎的。他们的特征是和别人争执时往往挖人隐私不留余地，同时冷嘲热讽无所不至，让对方自尊心受损颜面尽失。尖酸刻薄的人，天生伶牙俐齿，得理不饶人。由于他们的偏激，往往不会有多少朋友。

与这种人交往，应先以宽厚的态度对待，他待你以刻薄，你报之以宽厚。如果他以为你是迂阔之人而加以欺侮，则可用适当强硬的态度提醒他。如果他的刻薄性格尚未发展到根深蒂固的程度，那么，经过与你的交往，耳濡目染，他也许会慢慢变成性格宽厚的人。

遇上尖酸刻薄的人，与之相处的技巧是：

一是与他保持距离，不要招惹他。

二是万一吃亏，听到一两句刺激的话或闲言碎语，就装作没听见，千万不能动怒；否则，就是自讨没趣、自找麻烦。

<h3>挑拨离间的人</h3>

如果说尖酸刻薄的人做事结果是损人不利己的话，那么，挑拨离间的人则是出于利已的目的损人，结果破坏别人的交际，自己从中渔利。

应付这类人的诀窍是：

首先，要注意谨言慎行，和他保持一定距离。

其次，要在单位内建立良好的个人信誉，使他挑拨不成。最重要的是联络其他同事，建立联防及同盟关系，将他孤立起来，无论他向谁挑拨离间，都不要为之所动或受到什么影响。

再次，即使有什么是非发生，也应尽量化解，虚心忍耐，同时要保持宽广的心胸。

<h3>势利之人</h3>

势利人的特质，正如俗语所说的“见高拜，见低踩”。他们都是一些趋炎附势的人，当然更不会讲什么道义。

知道了势利人的本质，而又一定要跟他们应酬，可采用两种方法：

一是积极的方法。“反其道而行”，凡势利人所看不起的人，或者他们不愿交往的人，我们都与其交往并借此来教训他们、挫败他们，使他们有所省悟，进而有所改变。采取这个方法，要先具备一些条件，那就是自己有足以挫败他们的各种能力，而实行的方法也不能使他们太难堪或产生反感。否则，就会导致双方的关系破裂，成为敌人。

二是消极的方法。如果不得不与势利者应酬，也绝不对他们有谄谀行为，以免受辱。如能具体表现出自己高尚的人格、意志的坚定，他们就不得不对你另眼相看了。

同势利人的应酬，不到万不得已之时，切勿投其所好、处处迁就，否则，久而久之，你自己有可能被他们同化了。

<h3>蛮横之人</h3>

蛮横的人暴戾凶狠兼而有之。遇到这样的人，根本没有交往的必要。不过蛮横的人也不会有特别的字号招牌挂在胸前给你认识，在你的生活中，或亲戚朋友中，偶尔也会结交上这样的一个人。等到你知道他是个蛮横不讲理的人时，互相间已经有了某种程度的来往了。

凡是处在这种情形下，交往的原则有二：

一是与之疏远，这是上上之策，由疏远使互相间的交情淡薄，待往来减少了，就可以结束彼此的关系。

二是虽与之应酬，但处处谨慎，用极温和淡然的态度来应付对方的强横暴戾。如对方仍不知进退，就只能采取远避或绝交的方法。

<h3>爱谄媚之人</h3>

谄媚的人，大都是不知廉耻，好逸恶劳之人。他们谄媚的目的，不外是向被谄媚的人求助取利，所以说他们是“谄媚小人”，再恰当不过。

社会上有些人很会谄媚。谄媚者的目的是为了邀功取利。因此可以说，凡是谄媚者，对我们都是有百害而无一利的。他们常常为达到目的而不择手段。如果我们身边有这样一个人，其他正直的朋友必然与我们渐渐疏远。

谄媚的人，大都有取悦别人的一套手法。被谄媚的人，也往往被这一套手法弄得飘飘然。要知今日因你的财势而来谄媚你的人，亦是他日因你失势而伤害你的人。因此，凡是来谄媚的人，都应当对他冷淡，对其所说的好话、坏话，一笑置之。时间长了，使其觉得乏味，自然而退，否则，就难保不受他们的伤害。

<h3>自私自利之人</h3>

自私自利者，不理会别人的利益得失，往往只为自己打算。替自己打算是人之常情，在这个社会中，完全不替自己打算的人，是很少的。

所以一个人要替自己打算并不为过，但只替自己打算，而不理会别人的死活，是自私自利的表现，非常不可取。在应酬中，对这种自私自利的人要特别注意，偶一不慎就会成为他们的牺牲品。

所以，你在交往时，要防备自私自利的人，首先就必须学会辨别自私自利的人。一般来说，自私自利的人在平时是没有什么特殊表现的。甚至与他们应酬，可能会使你感觉到他是个忠厚而且体恤别人的人。但事情来了，他要达到目的就不管你的死活了。

因此，你要认识这种人的本质，就只有在平时的行动中来观察。而这种观察，又最好放在看对方是如何对待他至亲的人，如父母、妻子、兄弟，等等。如果他对待至亲的人也显得极其自私，那么对别人就更不必说了。

确定对方是一个自私自利的人以后，我们与其应酬，就应处处小心，步步为营。因为小的事情吃了亏，还不算什么，若因大的事情掉进了对方的陷阱，就后悔莫及了。

第三十六计以“独”攻“独”谁怕谁嫉妒者面前会做人

“人怕出名猪怕壮”，要讲清楚其原因，说难也难，说容易也容易，容易到只用两个字就够了：嫉妒。一个人干事，三个人反对，五个人调查，十个人散布流言飞语，这不是极个别的事例。“枪打出头鸟”“出头的椽子先烂”，这些都是对优秀者的“警告”。

本来，一个人的才能比另一个人高的话，他的职位就应该高，这是理所应当的。但对于一个嫉妒心强的人来说却不然，对于才能胜过他的人，他一定想办法来中伤对方，对于地位高过他的人，他一定想方设法来推翻对方。

你也许遇到过下面的情况：

经过一番努力之后，你把精心拟就的工作方案呈报老板。他对你的工作成果大加赞赏，在大家的面前拍你的肩膀，表示对你的重视，在会议中上上下下也都一致赞许你的真知灼见。

再如，你刚好成功地完成了一项任务，使公司大赚了一笔钱，各部门主管对你另眼相看。这时的你必然是春风得意，难禁喜悦之色，大有“世界都属于我”的感觉。

但你兴奋忘形之际，也许正是你自埋炸弹之时——令别人嫉妒，使你不知不觉中成为很多人的敌人。

而我们身边时刻都有嫉妒心强的人，要想自己成功，就要学会应付这样的人。碰上这种人，通常不应正面跟其理论，你要常存戒心，不矜才炫能，不刺激对方。可在进一步交往中，使他感到你的高尚人格，由妒忌改为敬佩，这未必不是一个应付的好办法。

具体的方法可参照以下几点。

<h3>故作不知</h3>

与有嫉妒心的人相处时，最好不要特意采取一些手段来对付他，因嫉妒的人本身就是多疑的、爱猜忌的。倒不如将有嫉妒心的人当成普通人来看待，俗话说，见怪不怪，其怪自败。与其费尽心思去琢磨，不如来个“无为而治”，取得“无为而无不为”的效果。

<h3>谦虚谨慎</h3>

孔子曾说：“聪明圣智，守之以愚；功被天下，守之以让；勇力抚世，守之以情；富有四海，守之以谦。”这不仅是一种单纯的策略，事实上，当一个人处在鲜花与掌声中时，更需谦虚、谨慎。

所以，切记别乐昏了头，要处处表现得虚心、谦和，即使当你像坐直升飞机一样，势力一天比一天大之时，请仍然保持与旧同事的关系，抽时间与他们在一起聚聚。谈话时更不能自己翻那些成功史，即使别人阿谀一番，也当是耳边风好了，或者索性说：“那绝非我的功劳，也是老板对我太好了”或“多谢你的夸奖了，其实要更加努力，才能胜任此职。”

帕金森先生在《管理艺术精粹》中说：“大多数组织在结构上像一座金字塔，当一个人向金字塔顶端爬去的时候，最重要的岗位越来越少。因此，一个新近被提升的管理者，一定要特别谨慎小心。首先，他从前的大多数同事深信自己应该得到这个职位，并且为自己没有得到它而不快。但特别重要的是：一个被提升的管理者必须想尽办法表现出谦逊和不气势凌人。他一定不要忘记他从前的共事者。”

<h3>以爱化恨</h3>

以爱化恨法主要是以真诚的爱心去感化嫉妒者，从而消除和化解嫉妒。俗语说：“恨是离心药，爱是黏合剂。”因此，当你遭人嫉妒时，如果能够以德报怨，用爱心去感化嫉妒者，恩怨也就自然会化解了。

作出让步的姿态，对人更有礼、更客气，千万不可有倨傲的态度，这样就可降低别人对你的嫉妒，因为你的低姿态使某些人在自尊方面获得了满足！

<h3>示弱避争</h3>

示弱是强者在感情上体贴暂时在某些方面处于劣势的弱者的一种有效的手段。它能使你身边的“弱者”有所慰藉，心理上得到平衡，减少或抵销你前进路上可能产生的消极因素。

以有原则的忍让来抑制无原则的争斗，是根治双向嫉妒和多向嫉妒的关键之举。如果嫉妒者向你发出挑战，你不但不迎战，反而退避三舍，以不失原则的适度忍让来求大同存小异，不失为化解嫉妒、免遭嫉妒的好方式。

有一位某大学的系主任，就懂得示弱之法。他刚刚被提拔为系主任时，有一位同事有点儿嫉妒他，总找碴出他的“洋相”，使他难堪。后来，这位系主任来到这位同事家，诚心诚意地和他谈心，并把自己的缺点和毛病亮了出来，说：“我本人无论教学还是教学管理，经验都很贫乏，管理一个系的教学工作，实在是‘赶鸭子上架’，以后，请你一定尽力帮助我。”示弱之法很奏效，从此，那位同事再也没有找他的麻烦，反而经常为他出主意。

<h3>谈话解扣</h3>

与心有嫉妒的人沟通，诚恳地请求他的配合，当然，也要提示、赞扬对方有而你没有的长处，这样或多或少可消除他的嫉妒。

有些嫉妒是因误会而产生的，就需要进行说服和交谈，否则，误会越来越深，以致严重干扰和破坏人际关系的正常交往。在说服时要注意心平气和，也要做好多次才能说服的准备。

对嫉妒者还要采取鼓励的态度。因为嫉妒者是在处于劣势时产生的心理失落和不平衡，虽表面气壮如牛，其实内心是空虚的，且隐含着一种悲观情绪。所以对嫉妒者采取鼓励的态度十分必要，主要是客观地分析他的长处，强化他的信心，转变他的错误想法，而且还要在力所能及的情况下，为嫉妒者提供一些实质性的帮助，使嫉妒转向公平竞争。

第三十六计以“独”攻“独”谁怕谁小心心胸狭窄者

心胸狭窄的人，其基本的心理特征有二：一是容不得人，二是容不下事。

心胸狭窄的人，嫉妒比自己强的人，看不起不如自己的人。他们生性多疑，一点小事也常常折腾得吃不好、睡不香。

与这样的人相处，你要做到：

一要有大度的气量。与心胸狭窄的人相处，肯定会发生一些不愉快的事，如果缺乏气量，与之斤斤计较，就无法相处。相反，如果气量大度，胸怀宽阔，就会使那些不愉快的事化为乌有，同时，对心胸狭窄的人也是个教育。

二要有忍让的精神。有人因心胸狭窄，做出了对不住你的事来，你应该忍让。忍让，绝不是软弱，而是心胸宽阔、风格高尚的表现。提倡忍让，并不意味着放弃原则。

心胸狭窄的人极容易错误地估计形势，错误地对待人和事。因此，对心胸狭窄的人发扬忍让精神，绝不意味着迁就他的错误。对他的心胸狭窄忍让，但对他的错误思想和行为决不迁就，这才是忍让。

做到这两点可以让你避免无端树敌。生活中，“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙”。树敌过多，会使正常的工作与生活遇到种种不应有的麻烦。

容忍别人对自己所犯的过错，不记仇，给他以希望，他自然会对你有所感恩，将这份报恩的感情藏于心中，日后总要寻机将这份恩情还回去。当然，我们所做的这些，目的并不是贪图他人的回报，如果是那样的话，反而会让人瞧不起。

如果是因为你的过失而伤害了别人，你应及时道歉，这样的举动可以化敌为友，彻底消除对方的敌意。“不打不相识”这一民谚就包含了这一哲理。既然得罪了别人，与其等他“反射”回来，飞出一支“暗箭”，倒不如主动上前致歉，以便尽释前嫌。

有许多人只注重搞好与重要人物的关系，而对位居其次的人或是暂时处于低谷的人瞧也不瞧。这种冷漠态度很容易令对方误会，一旦你有求于他，他对你根本没有好感，自然也不会伸出援手。

一个在机关工作的小伙子，工作能力强，为人机灵，很受大家的喜爱与认可。可是，令人奇怪的是，他对“一把手”的态度总是公事公办式的不远不近，保持一定的距离，而对并无多大实权的“二把手”却十分热情。小伙子自有他的道理，“二把手”是个尴尬的角色，虽是领导，却总不为人所重视，我若和大家一样对他不冷不热，也就是无形中把他排斥出去。虽然讨好他不一定能起到什么好的作用，但是如果他想在背后给你起点儿消极作用的话，也是吃不消的啊。亲近他的目的，并不是想与他交下多深的关系，只是不想多一个暗敌。

如果你想化解已与他人结下的仇怨，缓解紧张的关系，最好的办法莫过于以德报怨，宽怀待人。然而，要做到忍而不争，却需要很大的毅力和勇气去忍受他人对自己的伤害，更需要宽广的胸怀。

第三十六计以“独”攻“独”谁怕谁对付小人长心眼儿

余秋雨先生在一篇散文中曾提到“小人”的问题，他说，英雄们在临终的时候，觉得最为痛恨的人不是自己的劲敌，他们往往从牙缝里挤出两个字：小人。看来，“小人”不小，他们的能量大着呢！他们可以做汉奸、叛徒，他们可能装出种种可怜的样子，以博得你的帮助，当你失去利用价值的时候，他们就可能反过来咬你一口。蚂蟥的可怕之处是，它以不经意的亲热的方式去吸人血，而小人比蚂蟥还可怕。

所谓“明枪易躲，暗箭难防”。在人生的舞台上，时刻都有这种小人存在，他们在各种环境中挖空心思地寻找漏洞，然后见缝下蛆，当蛆长大了，爬上桌面时，那种感觉是让人恶心得不得了的。但是，他们做得非常巧妙，不到关键的时候，他们不可能让你知道蛆的存在，到了关键的时候，你就是知道了，也已经来不及了，这也是他们最高明的地方。

“小人”每个地方都有，这种人常常是引发团体纷扰的罪魁祸首，他们的造谣生事、挑拨离间、兴风作浪，令人讨厌，所以人们对这种人不仅敬而远之，甚至还抱着仇视的态度。

仇视小人固然足以显出你的正义，但在交际丛林里，这并不是保身之道，因为你的“正义”公然暴露了这些小人的无耻、不义。可是，再坏的人也不愿意被人批评“很坏”，他们总要披一件伪善的外衣。这是人性，而你特意凸显的“正义”，却照出了小人的原形。这不是故意和他们过意不去吗？君子不畏流言、不畏攻击，因为他问心无愧；小人看你暴露了他的真面目，为了自保、为了掩饰，他是会对你展开反击的。也许你不怕他们的反击，也许他们也奈何不了你，但你要知道，小人之所以为小人，是因为他们始终在暗处，用的始终是不法的手段，而且不会轻易罢手。你别说你不怕他们的攻击，看看历史的血迹吧，有几个忠臣抵挡得过奸臣的陷害？

所以，在对小人敬而远之之前，先做一个有心眼儿的君子，让小人的伎俩逃不过你的眼睛，只有如此，才能防患于未然。

乾隆当皇帝时期，他身边的那个和中堂就是个十足的小人。为了满足自己的私利私欲，和珅一面伪装自己，一面不择手段地陷害乾隆身边的忠臣。可是你注意到没有？尽管和珅能在朝廷的里里外外为所欲为，但他的所有阴谋诡计就是逃不出两个人的眼睛。这两个人一个是纪晓岚，一个是刘墉。

和珅心眼儿不可谓不多。在嘉庆继位之际，他预感到自己的地位将受到动摇，便耍了个小心眼儿：悄悄地到乾隆那儿嘀咕，说嘉庆年轻难有为，恐难掌玉玺，致使乾隆帝下了“传位不传玺”的圣旨。尽管这种小人暂时逃过了当时圣上和诸位大臣的眼睛，但还是被纪晓岚和刘墉识破了。为什么呢？因为和中堂爱玩心眼儿，老纪和老刘却比和中堂多了一个心眼儿。

傻君子和聪明的君子都叫君子，命运却迥异。傻君子因不识小人心而常活在小人的阴影之下，或成小人眼里的玩物；聪明的君子虽宽忍大度，但对小人则有着相应的超乎小人想象的心计，所以在聪明的君子眼里，小人永无藏身之地！

在组织中，如果能除掉小人，或让小人不耍卑鄙手腕是最好，但恐怕比较难。那么，对付小人的办法就只有一个了，那就是与小人保持一定距离。没有必要疾恶如仇地和他们划清界限，他们也是需要自尊和面子的，何况你也不可能完全“消灭”小人。因为“小人”是一种人性现象，而人性是亘古存在的，因此不如和他们保持一种“生态”上的平衡。而且，有他们的存在，才能彰显你这“正人君子”的价值与可贵。另外有一点也必须了解，“小人”有时也会有一些“正义”，会不留情面地揭露不法行为，这对游走于法令边缘的人，未尝不是一种威胁，因此“小人”还是有某种存在价值的。

君子与小人，是各色人物中的两极。清代金兰生所编的《格言联璧》中讲到如何对待君子与小人时说：“小人固宜远，然断不可显为仇敌；君子固当亲，亦不可曲为附和。”讲的是对小人既不亲近，也不公开结为仇敌；对君子可以亲近，但不可曲意逢迎。这比较合乎洁身自好的待人之道。

有句话说：“宁可得罪十个君子，也不得罪一个小人。”洪应明在中也说到这个问题：“休与小人结仇，小人自有对头；休向君子谄媚，君子原无私惠。”这虽然有“明哲保身”的味道，但区别待人的思想可供我们参考。勿媚君子的道理是很清楚的，君子有处事的原则，低声下气地去讨好君子，只会引起反感，自找没趣。为什么不要和小人结仇？这是因为小人胡搅蛮缠，和小人争论是非，往往是白白浪费精力。

第三十六计以“独”攻“独”谁怕谁面对揭短会回敬

你正在兴致勃勃地向你的朋友讲述你怎样从池塘里钓上两条大鱼。你的妻子却在一旁插话说：“听他的！他钓了两天，一条小鱼儿的影子都没见着！那鱼是花钱买的！”

你正在和新结识的女友吹嘘：“我最近上了一个戏，这是我头一次独立执导，故事非常精彩，上演后一定会轰动。”旁边却走过来一个朋友：“嘿，不怕西北风扇了舌头！姑娘，别听他瞎编，他哪是什么导演，只是个场记而已！”

你正在帮助你的同事修理电脑：“原因可能在系统，也可能是有了病毒……”这时，你的亲戚走过来：“嗨，他只会拆零件。前天我那台电脑，没修前能上网玩游戏呢，让他一修，只能玩系统自带的游戏了！”

妻子、朋友、亲戚，有时会开玩笑似地揭你的“短”，弄得你有点儿下不来台。你想默认又觉得窝囊，想还口又觉得理亏。

怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情冲淡这尴尬的处境，活跃气氛。

你可以接着妻子的话说：“不错，我往池塘里扔了五元钱，那两条鱼就自动跑进我的网兜里了！”

你也可以接着朋友的话说：“场记怎么啦？世界知名的大导演都得先干场记，不信你去问问黑泽明！”

你也可以对亲戚说：“每台电脑都有不同的毛病，修不好你的，不见得修不好他的！”

显然，设法改变处境比保持沉默要主动，但有一点应明确：那些“揭短”的人通常是你的亲友，你不能采用气愤的话予以还击，而幽默的解嘲是最好的办法。

在对付“揭短”时，尤其要注意：

一是尽量不怀疑他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。

因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联想的玩笑话，根本没想到会伤害你。不知者不为过，何必胡乱猜疑呢！

二是不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。

一般来说，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常挂不住。所以，我们不能为揭短失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。

三是泰然处之。遇到人“揭短”，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改变处境，以至失态，那就显得有些“小气”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短”抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移到别的事情上，才是上策。

四是幽默回敬。对付他人别有用心地用“揭短”来攻击，最佳方案是急中生智和具幽默感。

一位作家刚发表一篇小说，赞誉之声鹊起。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道：“哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？”

幽默的回敬，对“揭短”者也是一种应付之道。

第三十六计以“独”攻“独”谁怕谁以反讽解讥讽

在交际场合，被人讥讽之类的不愉快事件是难免的，如果你不想吃哑巴亏，可以用以其人之道还治其人之身的办法来应对。

丹麦的著名作家安徒生就是一个能在尴尬中泰然自若的人，他能根据对方的话来进行反驳，使那些给自己出难题的人陷入尴尬之中。

安徒生生活俭朴，他把大部分精力都投入到写作中，从不注意衣着，也不追求时尚。有一次，安徒生戴着破旧的帽子在街上行走，有一个富人嘲笑他说：“你脑袋上边的那个玩意儿是什么？能算是帽子吗？”旁边站了好大一群人，大伙都笑得前仰后合。“哈，这次安徒生可算是栽了，看他怎么办？”那个挖苦他的富人更是得意扬扬，摆出一副不可一世的面孔。

可是这并没有难倒安徒生，他稍作停顿，马上说出了让人们震惊的话。你猜猜他是怎么回答的？

安徒生不慌不忙地指着那个富人回敬道：“你帽子下边的那个玩意儿是什么？能算是脑袋吗？”

顿时，笑声停止了，过了一会儿，人们又哄堂大笑起来。

此时，那个富人脸红脖子粗，一句话也说不上来了。安徒生借助对方的话予以回击，使自己从尴尬中走出，而那个富人却落得个被众人耻笑的下场，再也不敢开安徒生的玩笑了。

安徒生分析对方的逻辑和结论之后，并没有作出正面的反驳，而把它作为前提加以演绎和引申，将对方引到一个显而易见的荒唐的结论上去，从而由反面证明了对方的荒唐。

萧伯纳的《卖花女》准备上演了。他派人给丘吉尔送去两张票，并附一张短笺：“亲爱的温斯顿爵士，奉上戏票两张，希望阁下能带一位朋友前来观看拙作《卖花女》的首场演出，假如阁下这样的人也会有朋友的话。”

丘吉尔回复道：“亲爱的萧伯纳先生，蒙赐戏票两张，谢谢。我和我的朋友因为有约在先，不便分身前去观赏《卖花女》的首场演出，假如你的戏也会有第二场的话。”

一个嘲讽政治家只有对手，没有朋友；一个反讥戏剧家作品短命。讥中含趣，乐中有嬉。

反讽要掌握分寸。反讽之言是不宜随意使用的，需要区别对象、场合。讥讽之言就其动机来说，有善意与恶意之分。对敌人的反讽要针锋相对，不留情面；而对一般人的反讽，则应是善意的调侃。

通过反讽之言，意在引起对方警觉，绝不是出对方的洋相，拿对方取乐。更不要以为自己会反讽，就到处挑战，稍不如意，就对别人挖苦讥笑，恶语中伤。这样不但伤害了别人的感情，而且也使自己孤立不利于开拓人脉。

反讽像一把双刃剑，它可以使你受益，也可以使你受损。用得恰当，它是利器，用之不当，便会成为“惹事牌”了。

第三十六计以“独”攻“独”谁怕谁迎接质问出奇招

质问是一种追根究底的表现，而且发问者还必须具备相当的勇气。因此，不断发问的人，所得到的评价往往较高。

相反地，被质问的一方，如果能合宜地对答也就没事了，不过，窘况却时常出现。况且，有的人以为发问是一种值得奖励的行为，而故意找一堆“疑难杂症”来，想把人难住。如果没有一套巧妙应对的方法，也许会在意想不到之下吃大亏。

在会议席上，经常看到有些人碰到棘手问题时，以“今后会善加处理”“将来会检讨、改进”之类的话来搪塞。有的人甚至把问题敷衍过去，转移话题。这些处置方法，都是对付难题的妙招。这里再介绍一些。

<h3>试着反过来问</h3>

有的人在碰到别人质问时，心慌意乱不知如何对答。当大家的视线全集中在其身上时，更不知所措了。其实这时候，你可以反问对方：“那么，您认为怎么样？”其中有的人是明知故问，所以反问对方是扭转情势的好方法。

<h3>抓住对方的意图</h3>

公司领导或资格老的同事有时会问你一些对同事、后进的人的看法如何等问题。如果是在用餐或酒席上，倒不必太花脑筋去应付。倘若是在公司里，正式地被问及时，可不要毫无思考地信口开河。

要先抓住对方的意图，然后再慎重地回答。

<h3>暂停一会儿</h3>

对于无法立即回答的问题，不要着急，先以语气词（如呃、嗯之类）拖延一下，趁机努力想出恰当的对答。

<h3>拒绝或缄默</h3>

有些不能回答的问题，纵然自己知道答案，但由于种种利害关系，不可回答给对方时，就应拒绝对方的质问或保持缄默。比如，事关人事方面的情报、涉及职责而不能泄露的问题，就可以采用这种方式来面对。千万不要被对方套出口风。拒绝时，可以这样说：“抱歉，此事关系重大，我不方便告知，请理解。”

第三十六计以“独”攻“独”谁怕谁以硬对硬，别出谋出路

在谈判时，有时候会遇到这样的情况：你推心置腹地与对手交了底，反而成了对手抓取的把柄，作为对方以强硬姿态向你讨价还价的根据。面对强硬者，采取什么样的办法打消他的嚣张气焰呢？

我们先看一个例子：

1986年9月的一天，杭州万向节厂外贸洽谈室的气氛十分火爆，似乎划一根火柴就能点燃。厂长鲁冠球正与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔先生进行一场紧张激烈的谈判。

美方要求杭州万向节厂的产品都要经他们公司出口，不准自行销往其他国家。

鲁冠球当然不同意，因为这意味着放弃许多机会。

双方僵持不下。

在谈判桌一边的组合式沙发里，坐着来自美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔。这家公司历史悠久，万向节销售网遍布甚广。莱尔先生见多识广，自以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话不免咄咄逼人。此时，他向鲁冠球抛出一个“杀手锏”：“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”

年过花甲的公司总裁特伦斯·多伊尔先生须发染霜、身材魁梧、风度翩翩，浓重的卧蚕眉下深藏着一双让人捉摸不透的蓝眼睛。他看上去颇有教养，慢条斯理地说：“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代培工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独立经营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种呢？”

美方的软硬兼施，鲁冠球早已料到。这几年，杭州万向节厂的产品在国际市场上声誉日隆，美方几次来杭州谈判，都提出要独家经营。鲁冠球认为，签订这样的合同，无异于绑住自己的手脚，使自己受制于人。

鲁冠球沉着冷静，铿锵有力地说：“按照国际贸易惯例，我厂和贵公司的关系只是卖方与买方的关系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签订独家经销协议！”

谈判桌上的空气瞬间凝固了。多伊尔猛地站起身，收拾皮包：“这样的话，我们将停止进口贵厂产品！”

鲁冠球不顾随行外贸人员的频频暗示，有礼貌地说：“随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”

两位美商走远了。望着他们熟悉的背影，鲁冠球心中并不好受。正是这两位美商，最早在广交会上发现他们的产品，专程赶到钱塘江畔的杭州万向节厂，使鲁冠球的产品一举打入国际市场。以后他俩几乎年年联袂而至，和鲁冠球成了好朋友。

然而友谊并不能代替商业中的竞争法则。

多伊尔和莱尔回到美国后，一份措辞严厉的函件飞越重洋来到鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题，需重新检验，要求付工费。

刁难接踵而来。按规定，出口信用证应提前2个月寄来，可美商却迟迟不发，原定于1987年出口的46.5万套万向节产品被削减为21万套，一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。成品积压，利润直线下降，工厂内外议论纷纷。

而此时美方仍坚持：“只要签订独家经销合同，检验费和削减合同可以一笔勾销。”

西方不亮东方亮，黑了南方有北方。世界之大，岂无英雄用武之地？

鲁冠球迎难而上，这一年，他开发出60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国市场，一批批外商纷纷找上门来。意大利考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说：“环境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。”一次就签订了17万套的万向节合同。

1987年，杭州万向节厂打破了美商的垄断，产品出口到8个国家和地区，创汇140万美元。在1987年下半年上海举办的国际汽车展览会上，美商竟将该厂产品作为名牌产品来展销。

1987年圣诞节前夜，一辆豪华轿车驶入杭州万向节厂，多伊尔和莱尔携带礼品，笑容可掬地走下车来。

在外宾接待室里，两位美商向鲁冠球表示歉意。他们捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。

多伊尔致辞道：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格。愿我们的事业像雄鹰一样腾飞全球。”

铜鹰伫立在鲁冠球的写字台上，雄视远方。从此，杭州万向节厂与美方的合作关系揭开了新的一页。

遇到了态度特别强硬的对手，有时倒不妨以硬对硬，对手倒有可能作出让步。有句名言“你要变成绵羊，狼是不会反对的”说的正是这个道理。特别在现在竞争日趋激烈的商界，强硬有的时候是实力的证明。该强硬的时候就要强硬，这样才能保证自己的利益不受侵害。

鲁冠球以强硬对强硬，美方走人后，自己积极地与多个国家合作，打开了更广泛的市场空间，美方的无理要求也便失去了市场，同时也为后来美方主动要求合作打下了基础。那么，在面对强硬者时，如何做呢？

如何对付强硬蛮横的谈判对手，有以下几种策略。

<h3>反击</h3>

如果谈判者有足够的信息来反击对方的不合理要求，就可以突然爆发，出其不意地回击对方的强硬态度。在这种情况下，谈判对手肯定没有心理准备，突然引爆冲突，大大出乎他们的意料。这种战术的目的在于制造僵局，为后面的谈判累积能量。

要运用这个战术有一个前提，就是必须有充分的情报，如果事前没有做好充分的准备，怎么可能胸有成竹地批评对方？

另外还可以配上红脸白脸。领导者出来凶，凶完就退，然后由底下的人出来缓解，以唱红脸。但是可以先焖一下，凶完，等几天，看对方利用这段时间请示上级的结果如何？其实所谓请示总公司，也是在焖我们，再决定白脸是否出场。

<h3>给他一堵墙</h3>

这包括三种方式，一是沉默。美国人常用的方式是不讲话，如果卖方对自己没信心，就会陷入自己跟自己谈判的泥沼之中，然后不断降价。这时买方只要用“嗯……是吗”或“还是高了一点儿”这几句话，就可以让卖方持续往下降。

二是转移话题，打“擦边球”。话题可以是相关的，讲着讲着，就扯到另一个话题了。比如从价钱扯到空运或海运，或从买成套设备讲到买零件，对方急个半死，但我们就是不转回来谈价钱。

三是干脆跟对方说：“我看以现在的气氛，好像并不适合谈判，我们先换个话题吧。”然后跳到一个不相干的话题上。等到耗掉一些时间，对方开始急了，我们再一下子跳回本题，这时对方很可能会在立场上展现一些破绽，有破绽就好谈多了。

谈判者也可以选择这个时段，跟对方去喝酒、打球或旅游，培养一些私人感情，谈一点两人说不定还有点儿相同的生涯规划，逐步让他的立场软化。

<h3>发问</h3>

这跟前面讲的反击有一点相同，那就是都必须做好充分的准备，只不过发问是比较内敛的攻击方式。谈判者可以不断发问，然后从对方的解释里面去找破绽，或者在发问的过程中，把自己所准备的专业知识放进去，让对方不敢轻视我们。在这样一阵过招之后，他们发现我们成竹在胸，可能就会找一个台阶，作出一些让步。

总之，谈判是一种战略的思维，习惯这种思维，凡事做好准备，如此在对方突然狮子大开口时，才不会措手不及，窘态毕露。

<h3>交际操纵术</h3>

1.性格决定处事风格。抓住性格和处事风格来施以交际手段，可以见招拆招。

2.不要随便跟人对着干，即使对着干，也要“聪明”地对着干。

3.这个世界上跟你过不去的人很多。解决这个问题的关键是你怎样把他的“过不去”变成“过得去”。

4.可以不计较，但要知道别人是怎样在算计你。

5.面对强硬也可以不示弱，以强制强，别谋出路，自己创造转机。

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