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《FBI瞬间攻心术》


第一章 看懂才能猜透，破解身体语言——FBI的察人攻心术 第一节 FBI如何洞察面部表情微反应

FBI非言语信息科学研究所的研究员们通过测试与研究得出了这样一个结论：人类的脸部肌肉分布非常集中，这些肌肉可以向大脑中枢神经不停地传递信号，在传递信号的过程中，会出现多达上千种不同的表情，这些表情包括哭泣、微笑、兴奋、失落、惆怅等。在传递信号的过程中，每个人的面部表情都不会相同，但他们所传递出来的表情作为一种破案的辅助线索，对警员们深度分析案情有很大的帮助作用。

FBI非言语信息科学研究所的研究员布莱特也指出，虽然脸部信息能够反映一些人的表情和内心世界的变化情况，但是有些时候，人们可以有意识地控制脸部表情，让它和自己内心真实想法产生一定的差异。FBI非言语信息科学研究所的研究员布莱特通过形象的案例这样解释道：每个人都有这样的经历，就是在学校学习的时候，老师经常教育我们要做一名好学生，不要贪玩，哪怕被学习压得很累，也要装作无所谓，还要在同学们面前装出一副好学的样子。就是在这种教育下，使得一些人在很小的时候就已经开始无意识地说谎了，如果这种思想一直伴随着孩子成长，那么他们就会不停地说谎。所以，尽管面部表情可以提供各种有意义的非言语信息，让我们了解别人的思想和感觉，但是，我们要谨记，这些信息存在一定的偏差，需要我们从实际出发来认真判断。

路易斯是FBI非言语信息科学研究所的一位专门研究人的面部表情的研究员，通过多年的研究与实践，从心理学的角度出发，他总结出一套及时准确地从人的面部特征分析人的内心世界真实想法的方法，以此来帮助警员们一步一步揭开案件背后隐藏的玄机。路易斯认为，很多人在逆境面前都会产生消极的表情，如脸红、鼻子通红、嘴唇紧闭等，通过对他们的进一步观察可以发现，他们的神态越发不正常，他们的目光会停滞在一个地方，而脖子也是僵硬的，不会去东看西看。这些情况都会短暂地出现，这就要求FBI的警员们从这些短暂的过程中读懂一些非言语信息。很多嫌疑犯经常会把自己的犯罪情况深深地隐藏在内心深处，不愿意配合FBI的审讯工作。如果我们不仔细观察，就无法发现他们内心真实的想法。例如，在和朋友玩桥牌的过程中，即使手中的牌非常好，人们也故作镇定，不会表现出得意的神情，反而更加低调与保守。他们认为，不能让对方从自己的表情中看出牌的好坏，只有这样才能有效地迷惑对方，使自己占据优势。当人们感到舒适和身心放松的时候，他们的面部肌肉就会完全放松开来，这种放松的状态不是刻意装出来的，是一种得到舒适和放松以后最自然的表达方式。比如，在一个陌生的地点和一个不认识的人共坐一辆车的时候，可能就不会出现这种发自内心深处的放松，因为他们认为陌生的地点和陌生的人是不可靠的，不能给他们带来安全舒适的感觉，所以他们也绝不会做出放松的表情。

为了能熟练地掌握路易斯总结的这套方法，FBI的警员们经常到监狱、市场、赌场、商场等场所去实地锻炼捕捉表情的技能，真正做到成竹在胸，实战就胜。FBI的警员们运用这套方法成功侦破了20世纪多起影响美国安全的间谍案。所以，我们在生活、工作中也可以运用这些方法去捕捉非言语信息，以此读懂对方内心的真实想法。

人们的面部表情可以反映一些信息，我们能够从面部表情中洞察对方的内心世界，将给我们的工作和社交带来很多便利。

第一章 看懂才能猜透，破解身体语言——FBI的察人攻心术 第二节 FBI怎样通过表情看穿情绪

FBI的专家们认为，人们的情绪变化往往在面部表情上有所表现，表情可以说是传递人们内心活动的显示器，它能最直观地反映出人们内心的变化。因为人类的面部肌肉分布得非常集中，这些肌肉与大脑之间的联系非常紧密，能够最快、最直接地接收到大脑发出的信息，并且会把这些信息直接反映于表情之中。所以，捕捉住表情中隐藏的信息，我们就能够洞察出其内心的真实想法。

一个下着大雨的晚上，FBI接到报案，说当地的一个酒吧里发生了一起命案。接到报案后，FBI的警员们立刻驱车来到现场。据现场的目击者说：死者所在的位置在一个墙角处，相对隐蔽，而且当时大家都在喝酒、聊天，所以并没有太注意。不过有人曾听到死者死之前和另外一个人发生争执。后来另一个人突然跑出去，而死者已经趴在桌子上。酒吧的服务生看到死者趴在桌子上很久没有起来，还以为他喝醉了，就跑过去叫他，却发现他早已死亡，酒吧的服务生立刻报了警。警方经过对死者的尸体进行检查，发现死者是被人用雨伞刺死的。

有人看到疑犯往城东逃去，FBI的警员们立刻向城东的方向追捕。终于在半个小时后，在城东的一个便利店门口抓到了一个疑似罪犯的年轻人。罗贝特警长立刻对这个年轻人进行询问。年轻人对罗贝特警长说，他今天并没有到过那个酒吧，所以他并不是警方要找的凶手。年轻人在说话中表情相当不自然，而且嘴角一直在抽搐。罗贝特警长看到这一表情时，马上认定年轻人在说谎，于是罗贝特警长问道：“你手里拿的那把雨伞是用来干什么的？”

年轻人回答说：“今天下雨，我当然要拿雨伞遮雨了。”

罗贝特警长说道：“不错，今天晚上的确是下了大雨，但是你拿着雨伞并不是用来遮雨的，而是用它来杀人的。”

年轻人听到罗贝特警长这样一句话，脸顿时红了起来，并瞬间把头低了下去。

随后经过审讯，年轻人交代了自己的犯罪事实。

可以说，面部表情是一种通用的语言，它可以跨越文化、地域的限制，它来自大脑信息的传递，在这种信息传递的过程中，每个人的面部表情都不会相同，所涵盖的信息也不会相同。所以我们可以通过对方的表情侦察出他人的心理活动，破解隐藏在表情背后的真实信息。

表情语言是反映人们情绪变化的“寒暑表”。FBI心理学家帕尔·梅拉斯总结出这样的公式：“情感表达＝7％的语言＋38％的语音+55％的面部表情”。事实上面部表情能够为我们提供的有用信息要比其他身体部位丰富得多，它能够让我们最直观地了解别人的思想和感觉。所以，我们在与别人交流的过程中如果能够识别他人面部表情所包含的内容，那么，我们将在第一时间掌控对方的心理，从而主导整个交流的过程。

FBI的面部表情专家经过多年的研究总结出了一系列如何通过人的表情来分析人们内心世界真实想法的方法，比如对方笑容满面而且非常热情，面对我们的对视，对方的表情自然不感到紧张，那么就表示他对我们谈论的话题非常感兴趣；如果对方下巴上扬，嘴角放松，露出微笑，这表明他对我们的讲话有一些兴趣，只是持接受的态度，在这个阶段，我们一定不要操之过急，要耐心地说服他；但如果对方眼睛往下看，转过脸去，紧闭双唇，这表示对方对交谈毫无兴趣，我们最好赶快结束这次谈话，再择适当时机来进行交流。

FBI专家认为，因为每个人在现实生活中的境遇都会不同，有顺境也有逆境，在不同境遇下，人们的表情也各有不同，于是便产生了喜怒哀愁。而在人的喜怒哀乐的情绪中，笑是人最常见的面部表情之一。但同时我们也知道，面对同样高兴的事，每个人的笑却表现出不同的形态：有的人捧腹大笑，有的人微微一笑，有的人掩口而笑，还有的人会不出声地笑……通过对这些不同的表情了解，更有利于我们深层了解对方的心理性格，更有利于谈话的顺利进行。

从心理学的角度上来讲，捧腹大笑的人多是心胸开阔的人。他们比较有幽默感，为人正直，同时极富爱心和同情心。和这种人交流就显得比较轻松。喜欢微笑的人性格一般比较内向，同时心思非常缜密，头脑冷静，善于隐藏自己。和这种人交流，我们就要费点心机了。

而当人们遇到困难也就是逆境出现的时候，他们就会产生相应的一些消极情绪，这些表情包括对人、对事的厌烦，容易发脾气，这些表情都是通过其面部的基本特征表现出来的。这种表现虽然有可能只是极短暂地出现，但是我们还是可以从中读懂一些信号。他们有时候虽然口中的言语非常积极，但是面部的表情却显示出了非常消极的非语言信号。我们在与这类人交流的时候，只要加以引导，一样能够取得主导地位。

还有一类人是我们最难对付的，他们经常会把自己的情感隐藏得很深，不愿意与别人多做交流，更不愿意与人分享自己的感受。所以他们面部表情的变化也相应地变得很细微，如果不认真观察我们就很难察觉。但是，FBI专家通过多年的实践证明，反而是这种细微的表情变化，更能反映出这类人内心深处极为复杂的心理变化。所以，我们在与这类人交谈的时候，必须仔细观察，抓住这种细微的表情变化，揣摩出他们内心深处最真实的想法和感受。这样在与他们沟通的时候，就会变得畅通起来。

每一个人的情绪总会在恰当的时机、以独特的方式显现于表情上，通过众多实验验证，当一个人紧张、兴奋、沮丧、犹豫、生气等时候会有不同的表情特征，只要你用心去感受，这些情绪不会逃离你的眼睛。

第一章 看懂才能猜透，破解身体语言——FBI的察人攻心术 第三节 FBI获取信息往往通过“不说话的嘴”

与眼睛等器官一样，嘴部的非语言信息也非常丰富。在日常生活中，如舔嘴唇、咬指甲、咬嘴唇、嚼口香糖等动作其实都是在传递相关的信息。FBI专家怀特认为，观察人的情绪实际上不光看眼睛、眉毛、鼻子等，嘴巴也是一个非常重要的部位。嘴巴本身是传递有声语言的器官，但它同时也传递着一种非言语信息。丰富的嘴部动作，在某种程度上也可以折射出一个人的性格特征和心理态度。

其原因在于人的面部诸器官中，嘴巴的目标比较大，所处的位置也很显著，加上可以表现出的动作又比较多，所以它可以表达的内心世界也比较复杂。嘴巴和眼睛一样是面部最为敏感的部位，即使在嘴唇微微闭合时，嘴上的肌肉也会出现极为细微的变化。

怀特认为，人的嘴巴可以做各种各样的动作，这些动作表达了人们对某人或某事的感知或感受，并由之所产生各种相应的心理状态。在长期的实践和实验中总结出了几个常见的嘴部动作及其相应的心理状态。

<h3>1．舔嘴唇</h3>

如果天气不是很炎热，而一个人老是舔嘴唇的话，FBI面部学教官罗特认为，这个人正在压抑着因为兴奋或者紧张而引起的内心波动。

美国一家很有影响力的投资银行，在不到一个月的时间里竟然先后丢失了100万美元。银行报警以后，FBI警员们随后展开了调查，警员们怀疑银行的业务数据遭到了恶意篡改。可是没有找到有价值的线索来证明大家的猜疑。正当FBI警员们一筹莫展之时，该行行长提供了一条消息：在两天前，一名叫做姆贝奥的工程师对该行的数据系统进行了升级与维护。FBI警员们马上传唤了这名数据工程师。FBI警员们认为他的疑点很多，从表情方面上看，FBI警员们在问讯时，姆贝奥不时舔着自己的嘴唇，而且目光尽量躲避警员们的目光，显得很紧张。于是FBI警员们对姆贝奥进行了更加深入的调查和反复查看当天数据库升级时的监控录像，警员们更加认定姆贝奥就是篡改银行数据库数据的人，经过警员们的耐心劝说，姆贝奥终于承认了自己借升级数据库的机会篡改数据，转移走了100万美元。

<h3>2．嘴角向后</h3>

在与人交谈的时候，如果一个人的嘴角稍稍有些后翘，FBI面部学教官罗特认为这个人对对方的谈话非常感兴趣，正在集中注意力听对方的谈话。如果你的老板在和你谈话时有这样的动作，那你就应该再添一把柴，让火着得更旺一些，这样对你在公司地位的提升有很大的帮助。

<h3>3.嘴唇前撅</h3>

如果一个人出现嘴唇前撅的动作，FBI面部学教官罗特认为其内心产生了防卫之心，表明他对外界的信息持有怀疑的态度，并且希望对方能够做出肯定的回答。此外，如果正在恋爱中的女孩向男孩做出这样的动作时，应视为一种撒娇的表现。我们要根据当时的情况加以判定。

<h3>4.嘴角下垂</h3>

当一个人不开心时，他的嘴角就会下垂，也就是我们经常说的撇嘴。据FBI面部学教官罗特研究发现，如果一个人总是有这样的习惯，他的嘴角就会永远保持一种姿态，给人一种没精打采的感觉。

5.嘴巴抿成“一”字形

当一个人把嘴巴抿成“一”字形时，FBI面部学教官罗特认为这个人正在下决心，正在决定自己是否做某事。罗特还研究发现，在遇到重大决定时，很多人都会做这样的动作，并且这样的人通常比较坚强，有种不达目的誓不罢休的精神。

<h3>6.用手捂住嘴</h3>

当一个人见到陌生人时喜欢用手捂住嘴，FBI面部学教官罗特研究发现，这样的人非常内向保守，具有害羞的情绪。

嘴部的非言语信息远远超过了有声语言的作用，它可以“一言不发”地告诉你一切。当然这要依赖于我们对身体语言的理解，只有这样才能使其发挥出相应的作用。

第一章 看懂才能猜透，破解身体语言——FBI的察人攻心术 第四节 FBI这样透过眼睛直穿内心

眼睛是心灵之窗，在眼神中蕴含了丰富的心理真相。因为，从一个人的眼睛中，传递出来的信息往往是最丰富、最复杂，也是最微妙的。在人类发展的历史长河中，眼睛一直都是人们最为关注的身体器官。当行为学产生之后，眼睛更加成为了人们研究的对象和课题。因为它的确能够从侧面表达出大量有价值的信息，而这些信息对于我们研究他人的内心世界起着至关重要的作用。正是因为认识到了这一点，所以FBI的特工们在实际工作中会通过与被调查者的交流，暗中观察他们的眼神来验证其语言的真实性和其内心世界。

在冷战期间，FBI小组抓住了一名苏联间谍。这名特工被抓住后表现得非常冷静，当问及谁是他的幕后指使者时，他闭口不言。为了忠于自己的国家和人民，这名特工早就有了牺牲自己保护大局的想法。此时总统府要求FBI尽快找到其他间谍的下落，虽然这名间谍已经抓获，但是其他间谍可能还会对美国国土安全构成潜在的威胁。出于形势紧迫，他们打算通过眼睛所表现出来的非言语行为，采集需要的情报和信息。

于是FBI向这名间谍展示了很多张图片，每张图片上都写着一个与他一起工作过的人的名字，这些人有很大可能是这名间谍的同伙。FBI小组的审查员把照片放在这名间谍面前，要求他看每张图片信息的同时讲述他所了解的具体情况。事实上他们对这名间谍的工作内容并不感兴趣，而且他们也明白这名特工稳重、老练，不会轻易说出真相。但是，FBI所关注的是这名间谍的眼睛，看是否可以从这名间谍的眼睛所反映的非言语信息里找到所需要的信息。

时间一分一秒地过去，起初这名间谍显得非常傲慢与不屑，继续低头闭口不言。但当他们说道其中一个人的名字并拿照片给他看时，这名间谍的眼睛突然睁大，然后瞳孔迅速收缩，并轻轻地眯了一下眼，不过很快就又恢复了平静。

经过FBI小组的分析，这名间谍的态度显示，他应当是不想看到照片中的这个人，甚至不愿听到这个人的名字被提及，所以在刹那的惊讶后马上恢复了平静。于是针对这个信息FBI展开了侦查，最终抓获了这名间谍的同伙。这名间谍此后在他的回忆录中写道：“在参加一次秘密深入美国的活动中我被抓获，但我并没有供出同伴的信息，可他们却像天神一样知道了谁是我的同伴，并迅速抓到了他，这一点我感到非常的惊诧。”

从这个案例中，我们不难看出眼睛所发出的非言语信息对于洞察内心变化的精确性。所以，通过观察一个人丰富的非言语信息是了解这个人心理动向的捷径。我们要把握别人的这种非言语信息所表达的深层含义，就需要在与对方交流的过程中仔细观察对方的眼睛，从观察对方的眼睛眨眼的频率、眼睛瞳孔的变化以及眼睛的朝向、视线转移、注视等眼部行为中来获得有效的信息。

在正常的放松状态下，人们眨眼的频率是每分钟6～8次，每次闭眼的时间也仅仅为十分之一秒。但是在某些特殊的情况下，为了某个特定的目的或是为了表达某种特殊情感，人们眨眼的频率就可能显著提升。

FBI的专家们通过研究发现，如果一个人故意延长眨眼时间，往往意味着他对对方已经失去了兴趣，或是对对方感到厌烦了，再者就是他自己感觉比对方“高一截”。这个人之所以要有意延长眨眼的时间，就是想通过此举阻止对方进入他的视线之中，或是把对方从他的视线中清除出去。所以，他在看对方一眼后，往往要把眼睛闭上2～3秒，甚至是更长的时间。如此反复数遍，直到对方察觉到他的意思为止。

职员和领导谈话时，如果领导的眼睛老是一开一闭，下属可就要小心了。FBI的专家们分析认为，领导对下属的回答可能不太满意。为了改变领导的此种姿势，FBI的专家们给出的建议是：改变谈话方式，重新引起领导的注意。为此，可以在领导闭眼的过程中，迅速地向左或者向右跨出一步。当他睁开眼的时候，就会产生一种错觉，认为你已经出去过了，现在又进来了，这样往往能让他开始留意你说话的内容。当然，如果是因为领导自视高傲而故意对你延长眨眼的时间，也就没有必要采用此种方法了。

另外一需要我们注意的地方就是瞳孔。瞳孔是眼睛的重要组成部分之一，FBI的专家们经过多年的研究，认为瞳孔能反映一个人内心世界的变化。FBI的专家们认为正常的瞳孔放大时不受人控制的，但是在某些特定的条件下，一个人可以改变自己瞳孔的大小，这种改变时随着一个人的情绪状态改变而改变。当一个人处于热血沸腾、激情四溢或者极度恐惧的时候，其瞳孔可能比平时扩大3倍左右；当一个人处于悲观失望、万念俱灰的时候，其瞳孔收缩为人们通常所说的“金鱼般的小眼睛”或者“鸡眼”。FBI的专家们在研究的过程中还发现了一个有趣的现象，当青年男女在约会时，如果女孩喜欢男孩，那么她在注视男孩的时候，其瞳孔会明显扩大。男孩在领会到女孩眼神的示意后，其瞳孔也会渐渐扩大。由于双方瞳孔扩大、双眼圆睁，这就使得彼此在对方眼中显得更为迷人、漂亮、潇洒，从而极易使双方激动起来。也正是由于这个原因，很多热恋的青年男女在选择约会场所时，非常青睐那些光线阴暗的地点，比如，咖啡厅、酒吧等，因为在这些地方，瞳孔可以放大得更大一些。

在与人交流时，我们有时会发现对方的眼睛向上看或者用斜视的目光打量着我们，这是什么意思呢？FBI的专家们经过长期的研究后得出的结论是：若是有人低头的时候抬起眼睛往上看，是表示顺从谦恭的意思。这种姿势对男人很有吸引力，因为这会让眼睛显得更大而且让女人看起来像个孩子。当一个人在与对方交谈的过程中，如果发现对方很有趣或者很有吸引力，他就会用斜视的目光悄悄地打量着对方，同时还会扬起眉毛或是露出浅浅的微笑。这常被用来作为求爱的信号。当一个人与他人进行交流时，如果他对对方所说的话感到有些疑惑，或是需要自己作出决定但又有很多不确定的客观因素存在着。此种情况下，他就会用斜视的眼光看着对方，同时把眉毛向上拱起，试图在询问对方：“你说的是真的吗？”或是试图告诉对方：“抱歉，我现在还不能作出决定。”一个人和他人交流时，如果他对对方抱有一定的意见，或是自我感觉非常良好，那么，在与对方进行交流时，他就会故意用此种眼神看着对方，同时把嘴角向下撇着或是撇下一边。

在日常生活中，我们经常可以遇见这样的情形，当你与一个人交谈时，对方的眼神总是闪烁不定，一旦遇见你的视线后，就会迅速将自己的眼神移开。此种情形，你就会觉得他心中可能隐藏着某事，或者是背着你做了对不起你的亏心事。FBI的专家们认为回避视线的行为，是一方不愿被对方看见的心理投射，是心虚的表现。

FBI的专家们认为，一个人在与他人进行交谈的过程中，视线朝向对方脸部的时间约占据对方谈话时间的30%～60%左右。那么，能否以注视的目光看着对方的脸部将在很大程度上决定着最终的交谈结果。FBI的实验表明，在普通的社交活动中，当一个人的视线落在对方眼睛水平线下方的时候，就会形成一种典型的社交气氛，有利于双方在一种亲切、友好、宽松的氛围中交谈。其注视者的目光主要集中在由对方的两只眼睛和嘴巴组成的三角区域内。当两个人从较远的距离逐渐走近时，他们会很快地扫视对方的脸和其他较低的身体部位，以便判断对方的性别，然后第二眼便是衡量自己对对方的兴趣有多大。这种带有暗示的暧昧目光所投向的部位一般是从对方的两眼之间往下延伸，一直到下巴以下的位置。青年男女往往用此种注视的方式来表达情意。想象对方的额头正中长了第三只眼睛，把你的目光投向假想的第三只眼睛和其他两只眼睛所组成的三角区域内。这种注视的方式往往让人感觉到威严和可信。此种注视方式多用于老板与员工、老师与学生、相互较量的对手之间。

一个人无论他心里在想什么，他的眼睛都可能会出卖他。特别是瞬间的难以察觉的眼神，更会把人们内心的真相真实地反映出来。所以，观察一个人丰富的眼睛语言是了解这个人心理真相的捷径。

第一章 看懂才能猜透，破解身体语言——FBI的察人攻心术 第五节 FBI如何通过眉目变化开发信息

在我们和别人交流的时候，都会有意无意地去看人“脸色”。如果对方给出的是“好脸色”那就说明双方的交流很畅通；如果别人的“脸色”不那么好看，则说明事情进展得并不顺利，双方存在着一定的分歧。我们在与别人交流的时候，不仅要观察别人的“脸色”，更要观察其“眉目”，因为它在人们“脸色”中占据着很重要的地位。“眉目”不仅能传情，更能让我们看出一个人的性格。比如，长有粗眉毛的人，大多为人忠厚老实，待人热情大方，属于积极型的性格；细眉毛的人性格保守，遇事优柔寡断，属于消极型的性格；弯眉毛的人酷爱幻想，但个性并不武断；直眉毛的人自信热情，机智聪明，具有敏锐的眼光；淡眉毛的人性格稳重，很有城府，喜欢独立思考。所以，FBI的专家杰克认为，在与人交流的时候要善于观察对方的“脸色”，特别是观察他们眉毛的动态，这一点非常重要。同时，他还指出，眉毛可有20多种动态，不同的动态都有着不同的情绪和不同的心理活动，并总结出了5种眉毛最基本的动态及其所传递出来的内心活动。

杰克总结出的第一个眉毛动态是皱眉。他说，我们都知道当人们受到侵犯、感到恐惧时，往往就会皱眉。这是因为人们在遭遇危险或侵犯时，眉毛就会本能地保护眼睛，光是低眉还不够，还将眼睛下面的面颊往上挤，尽可能给眼睛提供最大的防护，但眼睛仍保持睁开并关注外界动静，便形成了皱眉的动作。这种上下压挤的动作是人面临外界攻击时最典型的退避反应。

皱眉大多代表忧虑、困惑。一个深皱眉头忧虑的人，基本上是想逃离他目前的处境，却因某种原因不能这样做。

一天清晨，保险公司总裁罗伯特先生像往常一样在别墅的花园里散步，突然被一位蒙面刺客开枪打死。

闻讯赶来的FBI警长理查德森在死者的保险箱里，发现罗伯特先生的死可能与他两个兄弟及一个姻兄有一定的关系。于是警长理查德森来到罗伯特先生的姻兄科尔的家里，开始着手调查。

科尔这时刚起来，正在花园里锻炼。警长理查德森对他说：“科尔先生，刚才你的兄弟被人杀死了。”

科尔刚一听，惊恐地叫了起来：“不可能！我昨天晚上还和罗伯特在一起，才一个晚上就死了，太不可思议了！”

警长理查德森点点头，说：“罗伯特先生确实死了，我们希望你能够提供一些线索。”

科尔沉思片刻说：“罗伯特与他的两个兄弟关系非常紧张。哥哥因家财和他闹得很僵，听说要上诉到法院判决，弟弟好像和他的太太关系暧昧，他十分恼火，早就扬言要报复他的弟弟，依我看，这两个兄弟都有杀人的动机。”

警长理查德森认真地听他叙述，随后把他从头到脚打量一番说：“科尔先生，怎么不谈谈你自己的情况呢？你不是一直妒忌罗伯特先生有钱有权吗？”

科尔一听，迅速皱起了眉头，生气地说：“请你不要胡言，我不否认，但你也不能认定我是凶手呀！”

“别想得太天真了，最值得怀疑的不是别人，恰恰是你！”警长理查德森说。

科尔极力掩饰，但仍掩盖不住自己内心的惊慌，眉头紧皱，怒斥着警长理查德森。但是，理查德森却从他的一系列的表情以及深锁的眉头得到了肯定的答案。果然，经过认真首查后在科尔家里搜出了凶器。

杰克说，警长理查德森之所以认定科尔是杀害罗伯特先生的凶手，是因为警长理查德森非常善于观察对方的非言语信息。理查德森在和科尔对话中，通过一系列的观察后，已经认定了科尔在说谎。因为罗伯特先生一家有3个兄弟，警长理查德森到科尔家时，根本没有告诉科尔死者是谁，而科尔却一口说出死者是罗伯特先生。这就说明科尔事先必定知道。警长理查德森抓住这个破绽，继续对话，说到要害时，科尔眉头紧皱，通过这样一个微小的非言语信息，警长理查德森就更加认定了科尔是凶手，只有心理活动发生了波动，人们的眉头才会紧皱。

杰克总结出来的第二个眉毛动态是耸眉。他说，耸眉是指眉毛先扬起，停留片刻，然后再下降，通常还伴随着嘴角迅速往下一撇，而脸上其他部位却没有明显的动作。耸眉有时表示的是一种不愉快的惊奇，有时则表示无可奈何。此外，人们在强调他所说的话时，也会不断地耸眉。

第三是轻抬眉毛。轻抬眉毛是在彼此之间距离稍远处向人打招呼的姿势。杰克认为这个动作是为了把别人的注意力引到自己的脸上，让人家明白自己正在向对方问好。同时也表示你对出现在面前的这个人持有首肯的态度。而且这个动作很可能与惊讶和害怕的情绪有关，就好像你在说“见到您真是让我又惊又怕”，也可以理解为“我非常敬畏您，并且对您很有好感”。杰克提醒大家，如果你喜欢对方，就向对方轻抬眉毛；如果你想让对方喜欢你，还是向对方轻抬眉毛。

第四点是挑眉。挑眉是个瞬间的表情，可能发生在一瞬间，一闪即逝。杰克解释说，如果双方对视是眉毛微微挑动，传达出来的非言语信息是双方对第三者在撒谎。关于这一点，杰克想到了一个经典的案例，他说这个案例就能够很好地说明这一问题。

20世纪30年代，有两个匪徒抢遍美国中西部各州银行。他们就是名噪一时的迪林杰和皮尔。为了树立FBI战无不胜的公众形象，必须尽早把迪林杰和皮尔捉拿归案。于是，迪林杰和皮尔被列为“一号公敌”，FBI向全国发出了通缉令。

FBI胡佛局长派考利警官和帕维斯警官带着一支特别缉捕队去加强芝加哥办事处。胡佛局长命令二位警官：“盯住迪林杰和皮尔。哪儿有线索就到哪儿去。逮捕与他们哪怕只有很浅关系的每一个人。如果能够的话，就活捉他们。”

某日，一个名叫赛奇的女人打通了帕维斯警官的电话。

她是印第安纳州一家妓院的鸨母，当时政府正准备以“伤风败俗”的罪名把她驱逐回其祖国罗马尼亚。如果政府答应停止进行这一法律程序，作为回报，她愿意交出妓院的一个常客——她的朋友迪林杰。帕维斯和考利欣喜万分，急忙答应一定会尽力帮她的忙，并很快组织了一个精干的小分队。22日晚上，他们接到了赛奇的电话，迪林杰将要和赛奇一起去芝加哥市奥格拉夫剧院看电影。他们约定在附近设下埋伏，届时，赛奇将穿一套红色衣服作为标记。帕维斯反复叮嘱手下人：“先生们，你们知道迪林杰的特征。如果我们发现他而让他逃脱了，对于我们FBI来说将是一件很丢脸的事情。”

电影散场了，观众涌出电影院大门，帕维斯仔细地搜寻着每一张脸。

10点半左右，迪林杰浑然不觉地走出了剧院大门，身边跟着穿红衣服的赛奇和另外一个叫波利的女人。特工温斯泰德紧随其后。

波利注意到事态不妙，并迅速提醒了迪林杰。迪林杰一把推开身边的两个女人，转身从怀里掏枪。为时已晚！他已经被多名特工用枪顶在了脑袋上，只好扔下枪，束手就擒。

没过几天，FBI另一只小分队在加利福尼亚抓住了迪杰林的同伙皮尔。

他们二人在FBI特工的审讯下，对自己抢银行的罪行供认不讳。但特工们问他们二人是否有同伙时，都一口否认没有。这很让特工们头疼，如果他们不承认对方就是自己的同伙，这个案子就不可能结案。

在众人无计可施时，局长命人把迪杰林和皮尔一同带进审讯室。而后命特工问一些无关本案的问题，让二人分别回答。二人一听都是一些芝麻小的问题，渐渐地就放松了警惕。特工突然说：“亲爱的迪杰林先生，坐在你对面的皮尔先生就是你的同伙，对吗？”迪杰林默不作声地注视着皮尔，挑起了自己的眉毛，并微微地颤动了几下，皮尔同时也发出了同样的动作信号。然后，迪杰林微笑着对特工说：“亲爱的警官，我不认识他！”此时，把特工气得面部铁青。可是站在窗外的胡佛局长却注意到了迪杰林的全部动作和表情，通过眉毛的一个小动作，胡佛局长得到了答案。告诉手下迪杰林在说谎，把眉毛的事情告诉他，突破他的心理防线。果真，迪杰林认为利用眉毛传递信息的小伎俩被特工识破了，也就彻底交代了自己和皮尔是同伙。

杰克总结出来的最后一个眉毛动态是扬眉。他认为我们在与别人交流的时候，如果对方双眉一起上扬，表示对方非常欣喜或极度惊讶；单眉上扬，则表示对方对我们所说的话不理解；如果两条眉毛一条上扬，一条保持不变，则表示对方极度地怀疑我们所说的话。

根据这几点，杰克提醒我们，在与人交谈时，如果对方扬起眉毛，你一定不要认为这只是偶然现象，必须认真考虑其中的原因。因为在自然状态下，人们不可能出现一条眉毛上扬，一条保持不变的表情。

比如，你在与他人交流的时候，他说“哦，是这样的啊。”但却自觉或不自觉地扬起一条眉毛的话，这说明他并没有完全相信你。因为他只有在怀疑你的时候，才会出现这样的表情。在你和对方交谈的过程中，如果他频繁地扬起眉毛，则表示他对你所说的话很疑惑，也在说明你正在逐渐失去他的信任。

最后，杰克提醒我们，这些非语言技巧，都可以运用到日常生活的沟通与交流中，或用来强调重点，或用来表达对自我陈述的满意和自信，抑或用来揣摩对方内心的真实想法。这样我们在与他人沟通交流的时候，就会变得畅通得多。

“眉目”能传情，从一个人的眉毛不仅可以看出他的性格，而且可以通过眉毛的动态了解他的心理动态。

第一章 看懂才能猜透，破解身体语言——FBI的察人攻心术 第六节 FBI会让鼻子说话

人体的非语言信息有很多种，它们都能够帮助我们在与别人交流时获得第一手信息。在实际情况中，人们对于脸色、眼睛等部位传递出来的信息关注得比较多一些，很少有人会去关注别人的鼻子和它所传递的非言语信息，因为人们一直以来对比鼻子的定义只是人类用来进行呼吸的一个身体器官。FBI的专家卡梅伦却有着截然不同的看法，他认为，尽管鼻子是人体五官中最缺乏运动的部位之一，但它也有自己的语言。在你与别人交谈的时候，一样可以从中读到对方给你传递的非语言信息。比如，在谈话中如果对方的鼻子稍微胀大时，多半是在表示对方对你有所得意或者不满。当一个人已经做好准备要进行某种动作时，鼻翼就会微微膨胀，事实上这是一种补氧的形式。鼻翼处其实存在很多神经末梢，所以当我们闻到刺鼻的气味时会将鼻子皱起来，而在说到某件厌恶的事物时也会做出此类动作。

FBI的专家们为了进一步弄清鼻子所反映出来的非言语信息，他们结合心理学上的相关知识，进行了无数次的实验和观察，最终从鼻子的一些细微变化中找到了一些相应的心理状态的变化。

首先，人们在旅途中，鼻子的变化最为复杂。它们通过无数次的观察，他们认为当一个人从一个地方到另一个地方乘车去旅行的时候，他鼻子所表现出来的动作最为复杂。原因是人们在车上与陌生人交谈时，说话的声音会压得很低，很多声音都是通过鼻音发出来的，在人们看来，与陌生人交往要警惕，不要轻易暴露自己的真实身份。FBI的非言语信息专家们从这些人的鼻子变化就可以判断出他们的内心变化，认为这些人都是一些思想保守、不敢敞开心扉的人。

其次，人们鼻子的动态多样化。在有异味刺激时，鼻孔会有明显的伸缩动作，严重时，整个鼻子会微微地颤抖，接下来往往就会出现打喷嚏的现象。FBI的专家们认为，这些“动作”都是在发射信息。

FBI的非言语信息专家们的培训讲义上有一段关于鼻子动作的案例：一位男士看到一位漂亮的小姐，为了表现出他的与众不同的吸烟方法，他向空中吐烟圈，然后烟圈飘向那位漂亮的小姐。小姐没说什么，只是鼻子紧巴起来了。男士问道：“小姐，你讨厌烟味吗？”那位漂亮的小姐没有应答，还是继续紧巴着鼻子。

培训讲义上的这一段描写，FBI的非言语信息专家们给出的分析是：漂亮的小姐紧巴着鼻子已经表达出了她的讨厌情绪，遗憾的是，那位男士竟然没有看出来，反而去问了一个不该问的问题。这样做自然要碰钉子。

FBI的非言语信息专家们建议：如果在和陌生人说话的时候，对方的鼻子紧巴起来了，就要尽快终止和陌生人的谈话，因为这个人对你的谈话已经表现出了不耐烦的情绪，如果还继续纠缠对方的话，对方的鼻子的动作会更加频繁，同时也会影响双方谈话的质量。因此，如果在社交中遇到比较厌恶的人与自己交谈时，为了尽快结束谈话，不妨通过鼻子的动作向对方传递一些信号，再加一些脚部的动作，效果会更好。

在人的五官中，鼻子和耳朵是最缺乏活动性的部位。然而人的鼻子也是会动的，虽然动作不明显，但我们不妨从读心术的角度，仔细观察鼻子的动静，试着读出对方的心理。

第一章 看懂才能猜透，破解身体语言——FBI的察人攻心术 第七节 FBI告诉你坐姿与性格和心理的关系

一般情况下，每个人的坐姿都各具特色，但是，哪怕是一个随意的坐姿都可以透露人们不同的性格和心理状态。FBI的非言语信息专家保罗认为，坐姿本身就是一种身体语言，它是人们在交际场合中一种无意识的心理表现，从某种程度上可以反映出一个人的性格特征以及他对交谈对象所持的心理态度。

在FBI训练基地，警员们在如火如荼地进行着训练。训导主任突然来到基地，并告诉他们第二天局长要来视察基地并会上台训话。此外，训导主任还对警员们提出了一个特别的要求，那就是局长台上训话时，坐在下面的警员们坐着的姿势一定是双脚着地并分得很开，脸上要带着笑容。

显然，警员对这一要求充满了疑惑。于是，训导主任给出了他答案：因为这种姿势所传出来的非言语信息是大家开放热情、待人真诚，而且对事物常常能够做出正确的判断，值得依赖和信任。这种姿势的人还具有一定的宽容和忍耐力，能够对他人的谈话保持自始至终的精神集中，是很好的听众。如果你觉得这种坐姿不舒服，还可以采用另一种姿势—坐着的时候两腿交叉，这一姿势代表这种人相当沉着和冷静，他们的随机应变能力很强，在突发事件面前往往能够迅速地做出反应。这两种坐姿都会使大家在局长的心中留下好的印象，同时也是对局长的尊重。

训导主任进一步对这一话题进行说明：如果谁的坐姿是双腿紧紧并拢，那么他马上就会被局长开除出FBI的队伍。因为这种姿势可以反映出这个人性格中胆怯、害羞的成分占了很大的比例，他们对新环境的适应能力往往很差，需要长时间的调节，这样的人大多自信心不是特别强，自信心不强的人绝对不配做FBI的警员。还有一种人也不配做FBI的警员，就是坐着时双腿不断相互碰撞或是抖动的人，这种人比较暴躁、易怒，不够沉着和冷静，缺乏耐性。

可见，坐姿在我们与人交流或者交往中有多么重要，它不仅让我们一眼就能够看穿对方的性格和心理活动，更能从这些细节中改善我们自身的不足。

FBI专家保罗通过长期的观察和实验，在坐姿的非语言信息的研究上有了一些新的发现。他认为相同的坐姿，对于男性和女性来说，所表示的含义都是不同的。比如，在座位上坐下以后，立即跷起二郎腿的人，若是女性，说明她很希望交往的对象能够给予她更多的关注；若是男性，多表示他的内心有很强的对抗意识，绝对不会心甘情愿地输给对方，同时也反映出他较为自信和随便的性格特征。

坐姿的形式是多种多样的。我们一方面要注意观察对方的姿态，并能敏捷地探测出其合理活动，了解其性格特征，明智地采取各种应变措施；另一方面要培养自己良好的坐姿，要知道，在任何场合，那种七歪八斜或高跷二郎腿的坐姿都是失礼的行为。

讲究正确的坐姿，一方面是为了给人以端庄、平整的印象，使人产生好感。另一方面，好的坐姿，可以给交谈带来方便。可见，坐姿有时会决定谈话的效果。因此，我们应该把它作为一种心理战术加以注意。为了使交谈产生比较好的效果，FBI专家保罗提醒大家应该注意以下两个细节：

（1）坐椅子时可稍微往前坐一点，身体稍稍前倾，使背部不至于靠住椅背。采取这样的坐法便于身体前后摇动，可以适时地对对方的谈话内容表示肯定，同时还有促使对方做决定的作用；如果背部靠在椅背上，则会给人以傲慢的印象。

（2）如果与对方面对面地坐着，交谈时你可以采取稍微右转的姿势，这样以身体的左侧对着对方的左侧，会产生一种易于接近的效果。坐着慢慢谈话时，一定要坐稳，切记挪来挪去，否则会让对方觉得你好像不耐烦。

坐姿是一种身体语言，它是人们在交际场合中一种无意识的心理表现，从某种程度上可以反映出一个人的性格特征以及他对交谈对象所持的心理态度。

第一章 看懂才能猜透，破解身体语言——FBI的察人攻心术 第八节 FBI为什么会紧紧盯住对方的手

手是人身上最为灵活的一个部位，人们可以借助手势来表达一个人的内心情感和欲望，而这些情感和欲望若换成口头语言的话则可能困难得多。可以这样说，手在很多时候比嘴巴更会“说话”。

在沟通交流的过程中，用手势来加强效果是必不可少的环节，因而高明的演讲者肯定是善于利用手势的，手势就是演讲者的第二张脸。演讲者常用手势来指示说明，或表达情绪，或模仿解释某抽象事物等。人们也可以利用手势来构成独特的无声语言系统，如哑语、交警的手势、特种部队作战手势等。

人们在日常生活中离不开双臂以及手、手指的应用，它们帮你提起重物、收拾屋子、弹奏乐器等—它们的存在展示了人类的进化成果。手臂、手掌和手指被FBI认为是身体最灵活的部位，肌肉控制着它们做出一系列的灵活动作。当受到环境的刺激时，由于大脑皮层受到紧张的刺激，神经递质和肾上腺素等激素激增，这时人们通常会通过手臂、手掌或手指来传递一些兴奋或者悲伤的信号。

早在远古时代，今天人的双臂和手曾经是我们的前腿跟脚。我们的祖先在那时就已经学会了躲在障碍物后寻求保护自卫的方法，而随着时代变迁，这种自卫的方法也变得更加复杂繁琐，比如当我们感到恐惧时，会将双臂交叉在胸前来保护自己；当内心不安时，我们会通过放松手臂并配合双腿交叉的动作来代替抱臂动作，以图掩饰自卫性与恐惧性。经过多年的相关研究，发现手臂、手掌和手指的细小举动很大程度上可以反映当事人对周围的环境感到自然放松还是森严戒备，在与人交涉中当事人对自己是否信心十足，等等。在FBI对新成员进行培训与训练时总是强调的一点——面对类型各异的犯罪分子和不同的环境情况，不仅要有过硬的身体素质，还要从心理学方面仔细探查他们的内心想法及企图。下面，FBI就来教你看手势意会他人的心思。

<h3>1．双臂交叉抱于胸前</h3>

FBI针对环抱双臂这一动作的研究显示出了一些令人不可思议的结果。他们将参与研究的志愿者组织在一起进行一系列讲座，每位志愿者按照要求保持双腿双臂自然状态、环抱双臂两种姿势听讲，结果与放松姿势的志愿者相比，紧抱双臂的志愿者掌握讲座内容相对减少40%左右。

双臂交叉抱于胸前是一种强烈的自我防御姿势，如果你认为这也许是某一类人的特殊习惯，那么FBI要告诉你的是，这类人要么是对周围的人、事甚至环境抱有否定的观点或态度，要么就是防御自卫的心理。但往往此类人比较崇尚自由，不喜欢规则、秩序甚至不喜欢被束缚，思想上往往也相对独立一些，大多数会有我行我素的个性。当一个人感觉周遭环境舒适，与朋友之间交谈甚欢的时候是不会摆出此类姿势的。

当双臂交叉于胸前，就好比在你与对方之间建立起了一道隔阂、屏障，将你想避忌的事物格挡开来，因此当我们在与他人交谈时，如果看到对方摆出这种姿势，那么我们就应当意识到是否交谈的话题对方持有否定观点，如果我们想说服对方，就要缓和话题内容然后在适当的条件下让他们握住笔、纸等物品，甚至想办法让对方的身体前倾，观看一些影像的文件等让他们放弃交叉双臂这个姿势，然后再加强我们想赋予对方观点的理论性以达到目的。

<h3>2．握拳式双臂交叉</h3>

FBI认为，当我们在谈话时，对方做出交叉双臂的姿势并且双手呈紧紧握拳状夹于腋下，那么此时就表示他不仅具有强烈的自我防御意识，还略带了反抗、反驳等明显敌意。如果我们此时并不清楚是何原因导致对方带有敌意，那么我们就必须缓和气氛，尽可能安抚对方的情绪，否则在这种状态下我们是无法与之进行顺畅交流的。

<h3>3．抓握式双臂交叉</h3>

FBI告诉我们，双臂交叉抱于胸前还有另外一种方式，那就是在环抱双臂于胸前时，手会各自紧紧抓住另一只手臂。这种拥抱式的抱臂方法可以更加牢固的保护人体的胸部，如果双手握住手臂的力气过大阻碍了血液的循环，那么双手很可能出现泛白的情况。FBI认为这类姿势就好像在拥抱自我，可以起到安抚内心情绪、宽慰自己、缓和悲伤意识的作用。抓握式抱臂突显出一个人的拘谨、紧张、消极的态度，这种姿势常见于医疗诊室等地方，罪犯也偶尔会出现这种姿势。

<h3>4．背手</h3>

将双手紧握在背后与将双臂环抱胸前相反，当我们双手紧握于背后时，那么容易遭受攻击的心脏、咽喉等部位就统统暴露在前面，其意义也与双臂环抱胸前相反，它代表了一种无所畏惧的态度、勇气、胆量与权威，而有时也会代表挫败感。FBI将双手背后这个姿势又进行了仔细的分类：双手紧紧相握于背后，一只手抓住另一只手的手腕处，一手背后另一只手摆放在其他位置。经过调查，双手紧紧相握于背后的人普遍都会抬头挺胸，下巴微扬，显示出一种不可违抗的权威性领导人气质，而往往此类姿势也出现在高层管理中。如果双手背后却不是紧紧相握，而是一只手抓住另一只手的手腕处，那么此时这个人肯定是沉浸在挫败感与深思中，企图用这个姿势来抵御外界的干扰，希望更多的予以自控空间。在FBI的执行警员中，有一部分人是将一只手背后，另外一只手紧握所携带的配枪，他们以此姿势来展示自身的权威性。

<h3>5．双手紧握</h3>

从某种角度上看，双手紧握与双臂紧紧环抱有些类似，是一种防御性手势，它代表着易将把某些外界的观点抵御掉来达到否定的效果。在日常生活中，我们可能常常见到一些人在交谈中会面带微笑，十指交叉相握，看起来很放松，而在FBI的研究调查上显示，大多数罪犯在描述犯罪事件以及经历的时候，也会将双手紧握，并且握得很紧，有时甚至导致手部血液流通不畅手指泛白。为什么同样是双手紧握而表现却不同呢？FBI告诉我们，双手紧握的位置高或低与人们的心理变化有着密切的联系，尽管如此，无论是双手紧握面带微笑还是紧张到十指泛白都逃离不了此人强烈的防御心理，有些人还会有挫败感产生。当一个人双手紧握并将这个手势抬得很高时，那么他的防御度极高，也很难与其沟通，而双手紧握稍微垂下者较高位置者相对容易沟通。

<h3>6．双手合十</h3>

FBI通常将双手合十这个动作叫做尖塔形手势，即一只手的指尖与另一只手的指尖轻轻的接触，形成一个看似如高耸的尖塔一般的手势。而手掌可以以十指接触的平面为轴，微微向内或者向外翻。有一种尖塔形手势相信大家并不陌生，那就是好似万能的上帝一般那样，将手掌向内压，并使尖塔朝上，往往这种手势会使人看起来气质非凡并具有强烈的自信。

此类手势代表一种自信的态度，在商务中通常出现在高层管理人员阶层，他们运用这个手势去体现自己的身份与自信。还有另外一种塔尖朝向对方的手势，这个手势传递的意义为此人正在专注于听取他人的意见与观点，并进行思考。

<h3>7．双手托着下巴</h3>

将双手托着下巴这类动作称为托盘式的姿势，就好像用双手从下巴处将头轻轻托起，这个动作很容易传达给我们一个意思——专注、倾慕、恭维。如果当人们面对倾慕的对象时，往往会以此姿势来吸引他们所倾慕的对象，当然这个姿势多发于女性，她们更希望托起自己的面孔使倾慕的对象看得更加清楚。

<h3>8．摩擦手掌</h3>

将两只手的手掌对着摩擦可以分为两种：快速与慢速。快速的摩擦手掌的人往往都具有迫切的心情，迫不及待甚至是对某件事有极高的期望。比如当你跟一位朋友在交谈美好的假期计划时，如果对方快速的摩擦手掌并面带笑容，那么就意味着他已经迫不及待地期待假期的到来啦！这种快速摩擦手掌的情况随处可见，比如当销售人员接到了大订单，房地产经纪公司告诉你他们正好拥有一套你所需要购买的房产等。当人们处于兴奋、期望的状态时，大脑就会传递到手上产生摩拳擦掌的动作。而另外一种，将两只手掌慢慢对着来回摩擦的人，代表着其深深的忧虑。这个典型动作我们时常遇见，它就好比一个信号，告诉我们对方正在处于一种压抑，具有强烈的心理压力与焦虑中，他非常需要用某种方式来释放、缓解这种压力，于是有些就会表现在摩擦手掌上。FBI在审问犯人时，特别关注犯人的手部动作，如果犯人总是双手摩擦或者试图将双手想方设法隐藏起来，那么他的动作直接告诉了FBI审问员，这个人有可能在说谎或者是做了坏事试图隐藏事件的真实性。

从人的身体特征来看，手与其他身体器官比起来最具有独特性。人类的手非常灵巧，能够抓取一些东西，弹钢琴、抓住物品、搬运家具等，一些能工巧匠还可以制作一些举世闻名的器具和艺术作品。手可以做到打、抓、拿、举、握等多种动作，还可以通过手势向其他人传递一些内心的信号。手的信息可以直观地反映出人们对事物的看法，为调查犯罪分子提供了一定的帮助。

第一章 看懂才能猜透，破解身体语言——FBI的察人攻心术 第九节 FBI也会往下看—如何观察腿和脚

无论是参加婚礼或者生日酒会，寒暄的双方或者多方根据日常的行为习惯，首先要观察对方的脸，尤其男性对漂亮女性的欣赏往往从脸开始，而却忽视了腿部和脚部的信息。FBI认为，腿和脚是人体重要的负重器官和运动器官，它们所发出的信息能从一个侧面如实地表达一个人的感觉和意图。

在人类的进化过程中，腿和脚主要有两个作用：一是寻找食物，二是遇到危险时作为逃跑的工具。由于人的大脑直接作用于这两个作用，寻找自己想要的东西，而远离对自己生命有危害的东西，所以人类的腿和脚能够映射他们内心的动向。高兴、紧张、害羞、自信、浮躁，等等，腿和脚的信息完全会给你一个正确的答案。

<h3>1．轻摇腿和脚</h3>

我们经常在开会、观看体育赛事等都会有这样一个细节发生：身体上半身保持静止的状态，而腿和脚缺不停地动来动去。这样的动作究竟能说明什么呢？FBI认为，一个人上半身保持静止状态，却轻轻摆动自己的腿和脚，是他不适或者不舒服的一种表现。但是，有些时候，轻轻摆动腿和脚也可能是人对于某个好消息所做出的反应。

FBI身体语言专家洛克在培训警员时，通常会安排一场打扑克的活动，让警员们仔细观察选手们的腿和脚，可是警员们总是感觉莫名其妙。洛克在活动结束后，告诉警员们，当选手们拿着一手好牌时，他们的腿和脚就会在桌下摆来摆去，可脸上却镇定自若没有一丝一毫的变化。也就是说，人高兴或者兴奋的时候，总会不自觉地手舞足蹈。

FBI身体语言专家洛克继续告诉警员们，如果腿和脚的轻轻摆动变成了“踢”的动作，一定是当事人对于周围发生事物的回应可能是消极的，恨不得立即用脚将它踢开。另外，脚踝部来回扭动表示一个人压力过大，失去耐心。

<h3>2．脚的指示作用</h3>

FBI认为，如果你在和领导谈话时，他一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你的位置时，其实他在向你暗示——他想要离开。原因可能是领导对你和他的谈话感觉不满意，或者是约见了其他人的时间已经到了。这时，你一定要领会领导的想法，并且迅速结束你们之间的谈话，这才是最明智的。如果你还跟领导喋喋不休地说，一个是让领导很厌烦，另外你想要的效果也会大打折扣，此时，领导是不会专心听你跟他汇报情况的，他的意识已经转移到了下一件事情上。

<h3>3．双腿叉开</h3>

FBI身体语言专家洛克认为，双腿叉开是一个传达支配意味的动作，是一个典型的男人站姿，因为这个动作能充分强调男人的生殖器官，恰恰这一点使得这个站姿显得颇有男子气概。在公司领导或上级的身上你肯定会经常能看见这一姿势，这种姿势会让领导们表现得非常自信，甚至让下属感觉到有一种盛气凌人的气势。当然，在警察身上也能见到这种姿势，他们通过摆出叉开双腿的动作来表示自己的威严和控制力。在FBI内部特别把双脚站立时候的姿势作为一个考核的科目。

<h3>4．双腿交叉</h3>

FBI认为，双腿交叉有多种意义：一种意义为顺从、保守甚至为戒备态度，表现为如果同在一个场合下参加会议，双腿交叉的人会跟其他与会者保持较远的距离，若是和这些人交谈会发现他们跟其他的与会者互不熟悉；另一种意义为舒服和放松的表现，因为在双腿交叉的情况下，人不可能做出逃跑或是争斗的动作，边缘系统会自然地发出禁止作出上述两种行为的信号；另外，还有一种欧洲版双腿交叉，即坐着的时候把一条腿轻巧地放在另一条腿上。当一个人在和你交谈时，如果做出双腿双臂交叉状，那就说明他的心虚已经游移于你们的交谈之外了，而这时想要说服他，使他对你的观点表示心悦诚服，那一定是非常困难的。

<h3>5．稍息</h3>

当一个人把身体的重心放在一侧的臀部和腿上，这样就能让另一只脚伸向前方，我们称这种站立的姿势为稍息。FBI认为，稍息的姿势最有利于判断一个人当下的打算，因为稍息的姿势看起来与一个人正要准备迈步的样子相似，而往往人们伸出的脚尖所指向的方向就是他内心里想要去的地方。如果同很多人在一起交谈，我们摆出稍息姿势时伸出的那只脚，总是会朝向最有吸引力的那个人；但是如果我们想要离开，伸出的那只脚就会朝向离我们最近的一个出口。

<h3>6．双脚在脚踝处相扣</h3>

根据超过30年担任FBI面试官的经验，我们发现当人在交谈中将双脚在脚踝处相扣时，他的内心便产生了某种潜意识，比如紧咬嘴唇，或是将双手并排、交叠着轻轻放在腿上，这种表现的意义均为焦略、担心、恐慌或者害怕。FBI曾针对法庭与319位牙科患者展开过调查，调查表明在等候法庭宣判时，被告作出脚踝相扣这一动作的几率是原告的3倍，而针对牙科患者的调查则显示，88%的患者坐上牙科治疗椅就会作出脚踝相扣的动作。

但是，在研究调查的过程中，我们也发现，恰当的提问技巧有几率让脚踝相扣的交谈对象松开自己的脚踝，恢复到放松的状态，并且这种几率可以达到42%。

<h3>7．双腿交叉而小腿保持平行</h3>

双腿交叉而小腿保持平行的姿势为一条腿紧紧地贴在另一条腿上，这样的姿势使腿部看起来显得更加健康、年轻，极具女性气质。FBI认为，这种姿势会因为极具性感而无比吸引男人。在模特培训课程与举止礼仪课中，都会培训这种坐姿。研究显示，有的女人在跟心仪的男人相处时，总是频繁地交叉和松开两条腿。另外，这种坐姿被男性评选为最钟爱的女性坐姿。

<h3>8．揉搓大腿</h3>

FBI调查显示，在聚会中常会有一些宾客一边揉搓大腿一边观察周围；刚刚接到不满意工作回馈报告的雇员也会边看报告边揉搓大腿；正被预算超支高的焦头烂额的经理也会做出这种举动。那么很显然，人在用双手在大腿上来回揉搓是一种平复心情以及减轻压力的表现。这种揉搓大腿的方法可以有效缓解我们内心的不安和焦虑，也可以使我们自己保持平静、专注。

人们都有这样的体会，在生活或者工作中遇到让人生气的事情的时候，会气得跺脚；而遇到高兴事情的时候，双脚会向上跳起以表达自己内心的喜悦。可以说脚部信息可以直观地反映出一个人内心情绪和性格特征。

第二章 曲径通幽，层层破解迷雾——FBI的诱导攻心术 第一节 对方要说什么，FBI总会先知道

FBI谈判专家威尔豪森说：说服别人并非口舌之辩，而是情感、理性力量的博弈，它的关键点在于“攻心”，深入洞察对方的内心世界，占领理性、情感的高地，让对方“心服口服”。还有一点也是至关重要的，那就是在说服他人之前，我们必须进行一下预测，预测对方会怎样讲，讲些什么，我们该如何应对，这些都是必须要考虑到的。也只有这样，才能做到有的放矢，使劝说获得成功。

FBI学员托马斯的笔记十分潦草。教官把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的笔记递给他，说：“你看这位学员的笔记写得怎么样？”托马斯看了一眼，没说什么。

教官又拿出一本字迹潦草、错误较多的笔记给他看：“这本呢？”托马斯说：“跟我的差不多。”“你再看看这两个笔记本上的名字。”教官温和地说。这一回托马斯疑惑了：“都是乔尔的？”教官抓住时机，诚恳地说：“差的一本是乔尔去年的笔记，这一本是他现在的笔记。你和乔尔去年的情况差不多，但乔尔经过半年的努力，能写出工整漂亮的笔记，我相信你一定会像乔尔那样的。”

教官这段谈话，言此意彼，既维护了学员托马斯的自尊，又达到了鼓励他进步的目的。其实，这位教官已经预测出托马斯的每一个回答，然后他根据学员的回答顺势劝导，起到了较好的说服效果。

FBI教育长在给每一期新学员训话时都强调：身为FBI的一员，我们在办案时一定要讲求原则，又要讲究灵活性，做到原则性与灵活性的统一。当别人问一些你不想也不能告诉对方的问题，尤其是一些涉及机密的问题时，这时你就应该事先想好怎样回复对方，既能保住秘密又不因直言“无可奉告”伤害对方的自尊。

富兰克林·罗斯福在当总统之前，曾在海军部担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“你能保密吗？”

“当然能！”朋友脱口而出。

“那么，”罗斯福微笑地看着他，“我也能。”

罗斯福巧设语言机关，以含蓄幽默的方式回复对方，表现了他高超的语言艺术。在朋友面前，他既坚持了不能泄露的原则立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果，以至于在罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事。

我们在回答对方之前，一定要像FBI教育长强调的那样，心里一定要有个数。事先知道对方说什么，我们才能对答如流。并且我们的回答也要为对方再次的“刁难”铺好路，引导对方说出自己想要的答案。

为什么说犯罪嫌疑人都不敢跟FBI谈话，因为通过简单的交流，FBI就会知道对方下一句想要说什么，再加上适当的引导，对方很快就会说出FBI想要的信息。

第二章 曲径通幽，层层破解迷雾——FBI的诱导攻心术 第二节 FBI怎样用一句话击溃对方的心理

FBI的特工都有一项基本技能，那就是一语中的的本领。一语击溃对方的心理防线是指用最简单的语言直指要害处，让谈话人的心理防线彻底崩溃。在FBI专业考试中，一语击溃对方心理防线的能力不达到“优”是绝对不可以上岗的。可见，一语击溃对方心理防线的能力在办案过程中的重要性。

路易斯·弗里是美国FBI历史上十大著名特工之一。有一天，路易斯·弗里得知自己亡友的儿子阿姆斯特朗被人诬告谋财害命。诬告者为了陷害阿姆斯特朗，用金钱收买了一个叫福尔逊的证人，证人说自己亲眼看到了阿姆斯特朗杀人的过程。因此，警方对阿姆斯特朗实行了拘捕。

为了还阿姆斯特朗清白，路易斯·弗里在警方的配合下约见了证人福尔逊。在审讯室里，路易斯·弗里看了一眼故作镇静的福尔逊说：“福尔逊先生，请您把证言说一遍。”

福尔逊看见路易斯·弗里，心里慌极了。但他已为人所用，只得装腔作势地说：“10月18日晚上11点，我在月光下清楚地看见阿姆斯特朗用枪击毙了死者。”

路易斯·弗里：“你发誓说认清了阿姆斯特朗？”福尔逊：“是的。”路易斯·弗里：“你在草堆东面，而阿姆斯特朗在草垛西边的大树下，两处相距二三十米，你能看清楚吗？”福尔逊：“看得清清楚楚，因为月光如昼。”路易斯·弗里：“你肯定不是从衣着方面认清的吗？”福尔逊：“不是的，我肯定认清了他的脸庞，因为月光正照在他的脸上。”路易斯·弗里：“你能肯定时间在11点吗？”福尔逊：“能肯定，因为当时我回屋里看了座钟，那时是11点15分。”福尔逊的话音刚落，路易斯·弗里就站起来大声对警方说：“我不能不告诉大家，这个证人是个彻头彻尾的骗子！”

就是这样一句掷地有声的话，使在场的警方人员为之愕然。福尔逊被吓得目瞪口呆，浑身发抖，在警方的一再追问下，只好承认了自己是被原告收买来诬陷被告的。这样，阿姆斯特朗无罪释放，而原告诬陷他人的罪行却反倒被确认。

事后，警局的警长问路易斯·弗里：你怎么知道福尔逊在作伪证呢？路易斯·弗里说：“10月18日晚应该是上弦月，月亮到11点已经下山了，哪儿来的月光呢？即使福尔逊记的时间不准，就算月亮还没有下山，但那时的上弦月也是在西方。阿姆斯特朗的脸如果朝西，月光可以照到他的脸上，而在草垛东边的福尔逊却根本无法看到；如果阿姆斯特朗的脸朝东，那么月光就只能照在他的后脑勺上，福尔逊怎么能看到月光照在他的脸上呢？所以，我断定福尔逊在作伪证。”在场的警长和警员们无不竖起大拇指。

最会说话的人，就应该像FBI特工路易斯·弗里那样，“我不能不告诉大家，这个证人是个彻头彻尾的骗子！”这样一句简洁明了的话，使作伪证的人在他掷地有声的话语中向警方坦白一切。事实上，要真正地利用语言突破对方的心理防线，就必须让自己的语言简练，这样就能在最短的时间内让对方在你面前彻底地把你想要知道的事情和盘托出。

一语击溃对方的心理防线就是指用最简短的语言说到对方的要害处。要做到一语击溃对方的心理防线，就需要我们说话简洁明了，切中要害，这样才能说动对方，占据主动。

第二章 曲径通幽，层层破解迷雾——FBI的诱导攻心术 第三节 FBI谈话前的战略谋划

FBI一位专门测写罪犯人格和心理的探员，多次突破重要罪犯的心理防线，因而侦破了不少重案，而当记者采访他时，却发现他竟然是个不善言词的人。他虽然话不多，但每个字都很精准且有力量，他告诉记者，他不是个善辩的人，而要盘问罪犯，靠的也不是口才，而是剥茧抽丝的诱导攻心术。

他说，我们在做事之前，心中要有一个完整的谋划打算。每一步怎样诱导、怎样发问，谈话前都应经过深思熟虑。这样，环环紧扣，步步深入，才能使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。

斯顿尔登酒店服务员莎多斯小姐拾到顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，恰巧被住在酒店里的FBI特工里克发现了，里克让她上交。可莎多斯小姐说：“手机是我拾的，又不是偷的，更不是抢的，不上交也不触犯法律。”

里克说：“亲爱的莎多斯小姐，你知道什么叫不劳而获吗？”

“不知道！”莎多斯小姐生气地回答道。里克说：“不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实。”“您怎么也学会咬文嚼字了？”莎多斯小姐有点儿不耐烦。里克耐心地问：“你说，抢东西是不是不劳而获？”“是的。”“偷别人的东西是不是不劳而获？”“当然也是。”“那拾到别人的东西据为己有是不是不劳而获呢？”“这，这……当然……”莎多斯小姐语塞了。里克顺势说道：“拾到别人的东西占为己有和偷、抢得来的东西，在不劳而获这一点上是相通的，除了国家法律，我们还应有一定的社会公德，再说就店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”

经过里克的劝说，莎多斯小姐认识到了错误，把手机交了出来。

讲道理应学会剥茧抽丝、层层深入，让对方在心理上慢慢接受你所说的话。从理论上讲，这种说服技巧符合心理学的基本规律；从实践结果来看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。

每一位FBI都知道，想要征服眼前这个人的时候，所说的每一句话都要为下一句做铺垫，每一句话都要为谈话的主要目的服务，有经验的警员不会啰嗦，更不会让对方察觉到自己的真正目的，但往往能有效引导对方说出实话。

第二章 曲径通幽，层层破解迷雾——FBI的诱导攻心术 第四节 FBI如何用小秘密引出大真相

FBI菲克教官受美国微软公司的邀请，到微软公司总部给销售部员工做演讲，其主题为：在销售过程中如何运用语言的智慧取得顾客的真心话。

菲克教官说：“要想成功地销售出自己的产品，就要与顾客成为知心朋友，如何可以成为知心朋友呢？这就必须适当地向对方袒露一些自己的小缺点，或吐露自己的一些小秘密。这样会一下子赢得顾客的心，也就赢得了与顾客的友谊。”

菲克教官说：“聪明的推销员在面对顾客的时候，知道偶尔需要‘坦白’一下。他除了介绍并说明产品很适合客户外，还会找个借口对客户说‘我们都已经这么的熟悉，我就悄悄地告诉你产品有哪些小缺陷吧，不过你可不要随便说出去哦……’当然，他说的那些小缺陷只会是一些无关紧要的鸡毛蒜皮而已，但他这个小小举动却能大大的增加客户的好感和信赖，使交易成功的概率大大上升。”

“当然，如果你与顾客的关系非常亲密，互通一些自己的小隐私或小秘密，会使两个人的友情越来越浓厚。但如果双方只是刚认识不久，关系一般，想让对方说出真心话，则是很难做到的。”

“如果想让顾客对你的产品毫无保留地说出心里话，首先你要营造一种气氛，让顾客感觉到你在袒露真情。”

“如果你在顾客面前表现得无话不谈，对方也会毫不隐瞒地说出实情；假如你什么也不说，很难从顾客那里得到任何深层次的信息。当然，你不一定非要把心里话告诉顾客，重要的是这些话听起来要像真心话，让顾客感受到你的真诚与坦白，这样顾客才会心甘情愿地向你袒露自己的心声。”

“一般人的个人隐私或内心秘密只会对特别亲密的朋友说。如果你与顾客的谈话涉及对方的个人隐私，对方肯定会缄口不语，甚至心里会反感：‘这是我的个人隐私，凭什么告诉你？’但如果此时你主动透露自己的一点隐私，对方在心理感染的作用下，才有可能松口谈论自己的事情，你自然而然地就能知道顾客的秘密了。”

“适当说出自己的小缺点，以诚恳的态度开启顾客的心灵，也是引导对方说出真心话的好办法。一般情况下，人们把自己的缺点隐藏起来还唯恐不及，所以适当说出自己的缺点，就会令人产生诚实的印象。但值得注意的是，不能为了强调诚实就把自己的缺点都说出来，反而会造成顾客认为你一无是处的印象。所以，对一般顾客或竞争对手，透露隐私或秘密要恰到好处，不可过多，只要透露一些无关痛痒的小隐私或小缺点即可，便可以拉近彼此的心理距离，从而诱导对方说出真心话。不仅如此，泄漏一些重要信息，也有可能从对方那里获取自己想知道的信息。人们对信息的交换具有互惠心理，只要你把一些看似很重要的信息透露给对方，对方也会回报给你同等程度的信息。”

最后，菲克教官总结说：“直言不讳，直截了当。有的人性格粗犷豪爽，喜欢直来直去，与他们对话时可以开门见山，有什么说什么，干脆实在，坦率见真，能够使他感到你够朋友、可亲、可近、可信。根据心理学上的互惠原理，进而回报你同等重要的信息。除此之外，对方还会对你产生极大的信任，而你一旦获得了他的信任，他自然就会说出自己的真心话。”

从菲克教官的演讲中，我们不难看出，只要你先透露一些自己的小隐私或小秘密，就会使对方有一种被信赖的感觉，从而乐于与你交谈，甚至也会回报给你他的一些隐私或秘密。所以，必要时透露一些自己的小隐私，可以引导对方说出真心话。

第二章 曲径通幽，层层破解迷雾——FBI的诱导攻心术 第五节 FBI如何运用暗示去攻心

无论是工作还是日常的交流中，FBI的特工们都非常注重语言能力的培养。他们认为，成功的表达应当主旨明确，简洁明了，但适当的时候利用旁敲侧击去引导，往往能收到更好的效果。

1979年6月3日，有5个歹徒手持6响左轮手枪，从富国银行抢走200万美元后向城西逃窜，银行的保安部长雷顿闻讯，跨上摩托车向目标追去。

雷顿走时忘了带手枪，保安部的凯利马上叫来几名保安，开车前去援助。一阵枪声将他们引到了荒无人烟的荒废厂区，等赶到时，只见5名歹徒倒在地上已经死了，雷顿的左臂也受了伤。凯利忙从地上拾起被抢的钱箱，搀扶着雷顿，胜利而归。当晚，富国银行为雷顿举行庆功会，一些地方官员和FBI特工一处处长麦斯也被邀请来了，宴会上，银行董事长举杯感谢雷顿，并请他向大家介绍勇斗歹徒的经过。雷顿面带微笑，走到台前：“我追上时，他们正准备分赃，一个望风的歹徒发现了我。朝我连开两枪，打中我的左臂，我冲上去夺过了手枪，一枪将他打死。另外4个歹徒一看全向我扑来，我躲在岩石后连开4枪，将他们打倒在地，这时，援救的人就到了……”

话音未落，麦斯处长神态严肃地走到雷顿面前说：“你演的戏该收场了，你和那帮歹徒其实是一伙的！”嘉宾们听了，大惊失色。雷顿本人面红耳赤地低下了头，也不侃侃而谈了。

经过审查，雷顿果真是歹徒的同党。他独自去追，其实是去分赃，后见援助的保安人员赶来，因怕露出马脚，便打死同党，又故意打伤自己。

案件真相大白后，记者们纷纷采访麦斯处长，问他当时在现场是怎么识破雷顿的骗局的呢？麦斯处长说：“当时凭着我的经验，我总感觉他说的某些地方不对劲，但又不知道哪些地方不对劲，所以我就采用了旁敲侧击的方法，试探一下我的判断，可惜他心理素质太差，顿时就有了异常的表现，当时在现场我就断定他是匪徒的同伙。”

在FBI的专家们看来，旁敲侧击是一种策略，是一种攻心的手段。它意在言外，贵在含蓄，忌在直露。在无法正常表达的时候，它能够起到一种很好的缓冲作用，它能使本来困难的交往变得顺利起来，让听者在比较舒适的氛围中顿时领悟到真正的含义。

FBI专家强调，暗示是旁敲侧击的具体手段，但是，使用这种技巧一定要隐蔽，要使对方在毫不觉察的情况下接受我们的建议，才能达到预期的效果。从心理学的角度来看，利用旁敲侧击进行委婉暗示的话，不论是说服对方还是表达自己的观点，都能比较适应对方心理上的自尊感，使对方容易接受你的说法，从而避免出现难堪的场面。FBI的专家郎根的培训教案上曾经记录了这样一个案例：

在经济大萧条时期，找一份工作是很困难的。乔是一个很幸运的女孩，她大学刚刚毕业就在一家高级珠宝店找了工作。

就在她上班的第二天，珠宝店里来了一个看上去很颓废的年轻人。这个年轻人在珠宝店里东逛西晃的，不时打量着柜台里的那些宝石首饰。当他走到乔的柜台时，乔的电话电话铃响了，乔赶过去接电话时，不小心碰翻了一个首饰盒，里面的五枚钻戒落在地上。她慌忙拾起了其中的四枚，但第五枚怎么也找不到。此时她看到那位年轻人正慌张地向门口走去。顿时，她意识到了那枚丢失的戒指在哪里了。

当那年轻人走到门口时，乔赶过去叫住他，说：“对不起，先生！”

年轻人转过身来，问道：“什么事？”乔只是静静地看着他一声不吭。那年轻人又补问了一句：“什么事？”

女孩这才神色黯然地说：“对不起，先生，这是我的第一份工作，现在经济不景气，找份工作很难，你是知道的，对吗？”

听到这，年轻人很紧张地看了乔一眼，抽搐的脸才浮出一丝笑意，回答说：“是的，的确如此。”乔接着说：“如果你是我，你也一定会很珍惜这份工作吧。”

终于，那位年轻人退了回来，把手伸向乔，说：“我可以祝福你吗？”

乔也立即伸出手来，两只手握在了一起。乔仍以十分柔和的声音说：“也祝你好运！”

那年轻人转身离去了。乔走向柜台，把手中握着的第五枚戒指放回了原处。

很显然，一般人如遇到这种情况，不是大呼小叫叫保安或者报警。但是乔既没惊慌也没声张，没有使年轻人当众出丑，而是旁敲侧击巧妙地对其进行暗示，终于使这个年轻人很体面地改正了自己的错误。

有时候，我们在交流的过程中如果过于直截了当，不但不能解决问题，反而会使问题更加复杂，甚至产生难以预料的后果。如果你懂得适当地旁敲侧击，用暗示的方式，采取隐晦、含蓄的语言和行为，巧妙地向对方发出某种信息，由此来影响对方的心理，从而达到我们想要的效果。

旁敲侧击是为了试探或者是暗示对方，它是一种既温和婉转又能清晰明确表达思想的谈话艺术。一方面可以避免谈及一些不想直接表达的话题，另一方面也能给自己留下较大的回旋余地。

第二章 曲径通幽，层层破解迷雾——FBI的诱导攻心术 第六节 FBI如何抓住时机层层递进

FBI专家认为，在与别人交往过程中，关键要抓住对方的心理动态，迎合其心理。先说什么，后说什么，该说什么，不该说什么，必须自己心中有谱，方能按照自己的意图改变对方的立场、观点。这样，到任何时候都可以按照自己的意志把握对方心理，从而获得任意把握对方心理的“特权”。假如你得到了这种“特权”，那么你就能够随心所欲地把控他人。

专家认为循循善诱有利于打破对方心理情绪平衡，并且让对方的弱点自动暴露出来。我们通过漫谈，不给对方以任何强制的感觉，使对方自然地将真实情况说出来。这种方法的主要特征就在于使对方始终不感到谈话拘谨。所以可以先谈些彼此都无妨碍的话，使对方的心情放松，为其暴露思想做好准备。这叫做“松绑”或“加热”阶段。我们可以先打听对方的工作内容、家庭住址等一些无关紧要的事情。

在这一阶段，要特别注意为对方讲话制造良好的气氛。有时也可能会遇到不愿多讲话的人，这时就要积极启发诱导。如若自己乘机天南海北地大发议论，就会白白浪费时间，那就属于下策了。在这种情况下，要表现出和蔼的态度，使对方不至于过度紧张和防备。

在使对方自然地敞开思想心平气和地说出心里话之后，我们还必须抓住这个契机，使谈话迅速接近我们的目标。这就要求我们，在说服别人接受自己观点时要有条不紊地进行诱导。

<h3>1．要有充分的准备</h3>

每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都要经过深思熟虑。这样环环相扣，步步深入，才会诱使对方掉进你早已设好的“陷阱”里。如果你在讲话时对所要讲的内容没有认真考虑过，你肯定会感到无话可说，即使说起来也不会流畅自如。所以在交谈之前，一定要有充分的准备。

<h3>2．要随机应变，灵活应对</h3>

FBI特工韦普在办案过程中就用“循循善诱，丝丝入扣”这个办法，使一个拒他于千里之外的老太太十分乐意地与他回顾案发经过。

那天韦普到一个州的乡村去了解一起案件的案发现场情况。他敲开了一所农户的门，户主是一位老太太。她一开门见到是FBI的特工，就猛地把门关上了。韦普看到农户家养了很多产棕色蛋的明尼克鸡，他再次叫门，门勉强开了一条缝。韦普赶紧声明：“很抱歉，打扰您了。我知道您对我的拜访不感兴趣，所以这次登门并不是来办案的，而是来向您买些鸡蛋。”

老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着韦普。韦普接着充满诚意地说，他太太让他来买一些棕色的鸡蛋做蛋糕，说用自家的白鸡蛋做蛋糕不好看，并赞扬老太太养的鸡看起来很健康、很漂亮。

这时候，老太太从门里走出来，态度比刚才温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事。

韦普利用职业习惯迅速观察了一下四周的环境，指着院子里的牛棚对老太太说：“我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚的钱要多。”

老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫不承认这个事实，于是她把韦普视为知己，并高兴地把他带到鸡舍参观。韦普一边参观，一边赞扬老太太的养鸡经验，并委婉提出要了解当天案发现场的情况。老太太似乎不那么反感了，反问他能不能为她保密，韦普给了她圆满的回答。老太太终于放下了思想包袱，向韦普一股脑地道了当天案发时她所看到的情况。

FBI特工韦普之所以能够成功说服固执的老太太，诀窍就在于他不急于求成，而是采用了循循善诱的方法，以买鸡蛋为托辞，打开老太太的心扉。然后以拉家常的方式，说了些老太太爱听的话，最后再扯到了解案情上，就这样一步一步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太的态度一点一点地发生改变，并逐步地逼近预定目标，最终取得了成功。假如韦普一开口就要了解案情，结果就不言而喻了。

循循善诱的方法就是对被说服者攻心的过程，也是“层渐递进”的攻心技巧，从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得我们想要的效果。所以，我们在与别人交往的过程中，要尽量避免一味地灌输信息，这样只能使对方对你所提供的信息产生怀疑，甚至在心理上对你产生反感或者抵触情绪。但是如果你采用循循善诱的方式，那么说理就顺利得多。

第三章 不说带来威慑，沉默掌握主动——FBI的倾听攻心术 第一节 FBI为什么总让对方说话

FBI的专家们常常会从对话者的言语中去把握对方的心理变化。他们认为，人们经常通过谈话发表对事物的观点和看法，表达自己的思想感情。通过倾听别人的谈话，可以了解一个人，从而达到窥探他内心世界的目的。

FBI的专家们认为，人们的一言一行、一举一动，无不或多或少地展示出其个性和心理。作为一名特工，只要稍加留意，就能够发幽探微，将对方的内心世界一览无余。

FBI的非言语信息专家鲍威尔，在给警员们上课的时候，通常会从说话人的谈话方式、谈论的话题以及谈话时的小动作三个角度，来分析聆听者应如何洞察对方内心的重要方法。

<h3>1．根据谈话方式洞察说话者的心态</h3>

鲍威尔对警员们说：“内心不诚实的人，说话时支支吾吾，这是心虚的表现；说话决断的人，对于谈论的内容满怀坚定的信心；内心平静的人，声音也会心平气和；说话时声音阴阳怪气的人，内心卑鄙紧张，心怀鬼胎；说话声调很高昂的人，表示他有任性的性格；无缘无故小声说话的人，主要是对于事情缺乏信心；说话速度忽然比平常缓慢，那就表示对对方怀有不满或敌意；说话的速度忽然比平时加快，那就表示对方有弱点存在，或者表示说话的内容不确实。”

<h3>2．根据谈论的话题洞察说话者的内心</h3>

鲍威尔还经常提醒警员们在日常执行任务中要注意：有些人不断谴责上司的过错和无能，事实上是表示他自己想要出人头地的意思；喜欢在下属或年轻人面前自吹自擂的人，则是不能胜任职务，或者赶不上时代潮流。有些人的话题太偏重自己、家庭或职业的事情，是一种自我意识的倾向，是自我中心主义者；而有的人不愿抛出自己的话题，反而努力讨论对方的话题，这种人怀有宽容的精神，而且颇能为对方着想。

<h3>3．根据谈话时的小动作洞察说话者的心理</h3>

鲍威尔在给警员们传授经验时，也经常说：“在开始谈话就清喉咙的人，多数是由于紧张和不安；谈话中故意清喉咙则是表达一种不满的情绪。一面仔细倾听，一面点头称是，这是认真听话的证据；不断把视线脱离说话者，或拨动手指，表示他对话题已感到厌烦。”

现实生活中，我们常常会遇到某人欲言又止、吞吞吐吐的现象，那么这个人在那一刻已经泄漏了他的内心想法和真实动机。

第三章 不说带来威慑，沉默掌握主动——FBI的倾听攻心术 第二节 FBI为什么总是谨言慎行

水满则溢，说话也一样。在交谈中，往往是说得越多，出错的几率就越高，就越容易被人抓住把柄。所以，FBI的专家们经常提醒警员们在办案过程中，要尽量使自己少说多听，不该说时不说，不该说的不说。

FBI的警员们每天清晨训练开始前，必须诵读《圣经》中的一段文字：上帝赐给我们两只耳朵一个嘴巴，就是要我们少说多听。少说多听还可以保护自己必要的秘密。言者无意，听者有心，有些秘密一旦被那些别有用心的人得知，再加以利用，则很可能使你陷于不利的地位。

FBI自成立之时起，胡佛先生就要求警员们在办案过程中一定要把自己的底牌藏起来，注意倾听对方的谈话，在了解了对方的情况之后，才把自己的底牌亮出来。

1941年的夏天，FBI总部向全美各大学公开招聘警员。在对全美报名的大学生经过反复考察后，FBI总部最终从中挑选出了三名大学生进入最后面试阶段。前两名大学生在FBI考官面前“我”字不离口：“我有能力……”、“我的设想是……”夸夸其谈，炫耀自己的能力如何强，并提出了一大堆建议和设想，而其中一位名叫沙利文的应聘者则与他们相反，在面试时一直耐心地倾听考官的见解和要求，很少插嘴，只有在考官询问时他才做简练的回答。面试结束后他礼貌地对考官表示感谢，并委婉地说道：“我很重视您的要求，也很赞同您的见解。如果我能被录用的话，还望您今后多多指导。”

7月3日的一大早，天刚刚蒙蒙亮，邮差就按响了沙利文家的门铃。“先生，这是FBI的来信，恭喜您！”邮差亮着嗓门，神情愉悦，似乎为做了一次FBI的信使而感到万分荣幸。“FBI？”睡眼蒙眬的沙利文双眼立即明亮起来，一把夺过来信，果然是FBI的专用信封！他小心翼翼地打开，里面是一张薄薄的信纸。这张信纸正是沙利文数月以来苦苦等待的FBI任命信：

你被录用为司法部联邦调查局特工人员，CAFO级，全年工资3500美元。

落款是FBI局长胡佛的亲笔签名。

事实证明，很多人在事业、生活方面不顺利，追根溯源，都是由于失言造成的。FBI的专家在给警员们培训时经常会讲下面这样一个故事，以此来警示警员们在日常工作中一定要注意自己的言行。

有一次，一位年轻的女孩来到深受爱戴的牧师圣菲利普面前倾诉自己的苦恼。圣菲利普明白了女孩的缺点，其实她心地倒不坏，只是她常常喜欢说些无聊的闲话。这些闲话传出去后就会给别人造成许多伤害。

圣菲利普说：“你不应该谈论他人的缺点，我知道你也为此苦恼，现在我命令你要为此赎罪。你到市场上买一只母鸡，走出城镇后，沿路拔下鸡毛并四处散布。你要一刻不停地拔，直到拔完为止。你做完之后就回到这里告诉我。”

女孩觉得这是非常奇怪的赎罪方式，但为了消除自己的烦恼，她没有提出任何异议。

她买了只鸡，走出城镇，并遵照牧师的吩咐拔下鸡毛。然后她回去找圣菲利普，告诉他自己按照他说的做了一切。圣菲利普说：“你已完成了赎罪的第一部分，现在要进行第二部分。你必须回到你来的路上，捡起所有的鸡毛。”

女孩为难地说：“这怎么可能呢？在这时候，风已经把它们吹得到处都是了。也许我可以捡回一些，但是我不可能捡回所有的鸡毛。”

“没错，我的孩子。那些你脱口而出的愚蠢话语不也是如此吗？你有可能跟在它们后面，在你想收回的时候就收回吗？”

女孩说：“不能。”

“那么，当你想说些别人的闲话时，请闭上你的嘴，不要让这些邪恶的羽毛散落路旁。”

FBI的专家们告诫我们：虽然说话是人的一种本能，但是如果你不懂得适当地保持沉默，其结果往往会变得很糟糕。沉默是金，有时候沉默胜于雄辩。如果说话的时机没有成熟，保持沉默往往是最好的选择。

在与人交谈的时候，自己要多听少说。多听对方说话，自己则不要多说话。因为只有“知己知彼”，才能“百战百胜”。

第三章 不说带来威慑，沉默掌握主动——FBI的倾听攻心术 第三节 FBI如何从语言中过滤信息

人与人之间交流的目的在于传达和获得有用的信息。FBI专家们认为，在办案的过程中，如果能够静下心来听对方所说的话，更容易了解并掌握对方的心理。FBI培训专家在给警员们培训时常说：“一个人不会说话，那是因为他不知道对方需要听什么样的话。假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动，你就知道说话的力量有多巨大了！”

FBI的专家说：听别人谈话是接受信息。一个好的倾听者应当善于通过交谈捕捉信息。听比说快，听者在聆听的空隙时间里，应思索、回味、分析对方的话，从中得到有效的信息。可以说，倾听是有效沟通过程中最强有力的一环。倾听可以了解对方的性格，从而选择合适的语气和表达方式；倾听可以拉近彼此的距离，从而有效地说服对方。可见，要想说出别人爱听的话来，首先就要学会听别人说话。倾听对方讲话也是口才的体现。假如你想成为一位善于交谈的人，那就应当先成为善于倾听别人讲话的人。与雄辩的高谈阔论相比，倾听对方谈话可谓朴实无华，然而它起到的效果却很神奇，并且在倾听中也可以得到更多的知识，汲取更多的智慧。需要我们注意的是，我们在听的时候，要琢磨对方话中的微妙感情，细细咀嚼品味，以便弄清其真正意图。

FBI的非言语信息专家鲍威尔在给警员们上课时，讲述了一个很典型的案例：

有一次，马丁先生在一次晚宴上结识了一位著名的科学家。他以前从未和这位科学家交谈过，希望可以从他那儿获取一些重要的知识。在宴会上，马丁先生恭敬地听这位科学家讲述一些关于他研究的课题和所取得的成果，而且一连谈了好几个小时。马丁先生几乎什么话都没说，他只是告诉这位科学家，他受到了极好的款待，得到极大的收获，结果得到了科学家在宴会主人面前的称赞和夸奖，说马丁先生“最富有魅力”，还说他和马丁先生聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。

鲍威尔讲完这个故事，接着对警员们说：“马丁先生在3个小时内几乎什么话都没说，竟然成为很投机的交谈伙伴，实在出人意料，但又在情理之中。在那位科学家看来，马丁是把他作为意气相投的话友；而在马丁看来，他本人只是一名忠实的听众，只是不断地鼓励对方说话。从这个故事就可以看出，善于倾听会使对方感觉到自身价值的存在，从而促使对方吐露内心的苦恼或喜悦。只有善于倾听他人谈话，才能更准确地把握谈话者的意思。”

在FBI的培训课上，经常会做这样一个聆听游戏：两人一组，一个人连续说3分钟，另外一个人只许听，不许发声，更不许插话，可以有身体语言。之后交换过来。结束以后每人轮流先谈一谈听到对方说了些什么？然后由对方谈一谈听者描述的所听到的信息是不是自己想表达的？

最后显示的结果与其他培训课上的情况相近，有90%的人存在对一般沟通信息丢失的现象，有75%的人存在对重要沟通信息丢失的现象，35%的听者和说者之间对沟通的信息有严重分歧，比如：其中有一位想表达的意思是“婚姻是需要经营的”，而对方却听成了“在婚姻中不必过于勉强自己”，这是一种对沟通信息的完全曲解。

FBI的专家们认为，通过学习可以获得有效倾听的技巧，这也是他们经常做这种游戏的目的。他们说：认识自己的倾听行为将有助于你成为一名高效率的倾听者。

FBI资深专家托马斯经过长期的研究发现，按照影响倾听效率的行为特征，倾听可以分为以下三个层次—一个人从第一层到第三层的转变过程，也是其沟通能力、交流效率不断提高的过程。

第一层：听者完全没有注意说话人所说的话，假装在听，其实却在考虑其他毫无关联的事情，或内心想着辩驳。他更感兴趣的不是听，而是说。这种层次上的倾听，导致的是关系的破裂、冲突的出现和拙劣决策的制定。

第二层：听者主要倾听所说的字词和内容，但很多时候，还是错过了讲话者通过语调、身体姿势、手势、脸部表情和眼神所表达的意思。这将导致误解、错误的举动、时间的浪费和对消极情感的忽略。另外，因为听者是通过点头同意来表示正在倾听，而不是用询问澄清问题，所以说话人可能误以为所说的话被完全听懂理解了。

第三层：倾听者从说话者的信息中寻找感兴趣的部分，他们认为这是获取新的有用信息的契机。高效率的倾听者清楚自己的个人喜好和态度，能够更好地避免对说话者做出武断的评价或是受过激言语的影响。好的倾听者不急于做出判断，而是感受对方的情感。他们能够设身处地地看待事物，更多的是询问而非辩解。

托马斯经过长期的论证，发现约有80%的人只能做到第一层和第二层的效果，达到第三层上的只有20%的人。那么，如何才能做到高层次的倾听呢？他为FBI的学员们提供了一些行之有效的方法。

<h3>1.专心</h3>

通过非语言行为，如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情和宜人的语调，你将建立一种积极的氛围。如果你表现出留意、专心和放松，对方会感到重视和更安全。

<h3>2.对对方的需要表示出兴趣</h3>

带着理解和相互尊重进行倾听，才能表现出对对方的需要的兴趣来。

<h3>3.以关心的态度倾听</h3>

像是一块共鸣板，让说话者能够试探你的意见和情感，同时觉得你是以一种非裁决的、非评判的姿态出现的。不要马上就问许多问题。要表现得像一面镜子，反馈你认为对方当时正在考虑的内容，总结说话者的内容以确认你完全理解了他所说的话。

<h3>4.避免先入为主</h3>

以个人态度投入倾听时往往将自己的主观意识带入交流的过程中，可能会导致愤怒和受伤的情感，或者使你过早地下结论，显得武断。

托马斯认为，遵循这些原则将帮助学员成为一名成功的倾听者。养成时刻运用这些原则的习惯，将有助于提升学员们的倾听能力。

很多时候，绞尽脑汁和费尽心机的诱导和劝说不会让对方说出实话，有经验的警员会在对话中减少自己说话的比重，通过对方话语提供的信息，反而会获得你意想不到的信息。

第三章 不说带来威慑，沉默掌握主动——FBI的倾听攻心术 第四节 FBI如何将信息从耳朵传给大脑

FBI的专家卡西认为，善于交流的人，往往是说话不多的人。拥有一副伶牙俐齿，能“舌辩群雄”，固然是一件好事，但是千万不要把这一本领用过了头，时时处处指手画脚、喋喋不休。当你与他人交谈时，要想掌握主动权就一定要管住自己的嘴巴，竖起自己的耳朵，让对方多说，才是明智之策。

卡西在给警员们培训时，经常会给警员们放美国汽车推销之王乔·吉拉德的幻灯片，并配合乔·吉拉德的幻灯片给警员们讲乔·吉拉德一次销售失败的案例。

一次，某位名人来向乔·吉拉德买车，乔·吉拉德推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。

乔·吉拉德为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了……”

“喂，你知道现在是什么时候吗？”

“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”

“真的吗？”

“肺腑之言。”

“很好！你用心在听我说话吗？”

“非常用心。”

“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”

乔·吉拉德不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他不但无心听对方说什么，反而在听办公室内另一位推销员讲笑话。

卡西向警员们解释，乔·吉拉德失败的原因在于那人除了买车，更需要得到对于一个优秀儿子的称赞。卡西举这个例子，希望以此向警员们来说明人际关系失败的原因，不在于说错了什么，或是应该说什么，而是因为听得太少，或者不注意听所致。警员们私底下口口相传卡西的一句至理名言：“以同情和理解的心情倾听别人的谈话，我认为这是维系人际关系、保持友谊的最有效的方法。”

FBI的警员们经常会问卡西教官，成功交谈的秘密在哪里？卡西说：“一点儿秘密也没有，专心致志地听人讲话才是最重要的。”

在一大片以殖民时期两层建筑为特色的社区内，FBI特工巴沙尔来到一家颇具农场风格的房子前，按响了门铃。几分钟后，瑞贝卡警官出来将巴沙尔迎接进去。两人沿着房子向里面越走越深，巴沙尔不由得感到这是整个社区里最大的房子，尽管在外面看起来平淡无奇。“看来事物的表面确实很会蒙蔽人啊！”巴沙尔心中暗道。但是尽管如此，他仍然深信在这次盗窃案中，嫌疑犯的任何谎言都一定会被识破。“盗窃案是在昨天罗宾夫妇到舍伍德参加箭术比赛的时候发生的。”瑞贝卡警官一边带着巴沙尔穿过起居室，一边做着解释。巴沙尔注意到房间内有几幅精美的绘画原作。他还注意到室内漂亮的波斯毛毯和大钢琴，把空旷的房间装点得恰到好处。墙上成排的高大窗户把外面的光线投射到屋内的硬木地板和钢琴上，营造出异常壮观的景色。

“屋里丢了什么东西？”巴沙尔问。

“只丢了钱和珠宝，”瑞贝卡警官说道。注意到巴沙尔对起居室里珍贵物品的好奇之情，他又补充道：“很多的钱和珠宝。”

两人来到餐室，朗姆警官正在这里和罗宾夫妇以及他们的女佣玛丽安交谈。巴沙尔坐下来，转向罗宾先生：“请谈一下3个嫌疑犯的情况。”

对巴沙尔的突然提问，罗宾先生显然有些紧张不安。

“我……有3个人进过房间，”罗宾先生说道，“是有3个嫌疑人员，但我怀疑……”

“一个一个说吧，”巴沙尔说，“说说他们为什么能进你家？”

“好吧，我们的女佣玛丽安，是唯一有我家钥匙的。昨天她不用来干什么活，只是来过两次给别人开门，一个叫约翰的邻家小孩，我们请他帮我们浇花，遛遛乌龟。”

“另外一个，”朗姆警官接道，“是亚历克斯·贝尔，在电话公司工作。”

“我们在申请电话，”罗宾夫人接着说道，“亚历克斯是我们一位朋友的侄子，他一边上大学，一边在为电话公司打工。我们让玛丽安也给他开过门。”

“很明显，玛丽安是早上8点给约翰开的门，等约翰浇完花遛完乌龟，大概是9点15分他们一起离开了。”朗姆警官看着手中的记事本补充道。

“在这段时间里他们两个一直都在一起吗？”巴沙尔问。

“没有。房子太大，玛丽安说自己还有些事要处理。钱和珠宝放在主卧室大衣柜里一个没上锁的抽屉里。”

“就是说玛丽安和约翰都有可能进去过，是吗？”瑞贝卡警官问。

“是的。”朗姆警官答道。

“为什么不让你家的女佣来做这些家务活呢？”博士向罗宾夫人问道。

“她非常害怕那只乌龟，”罗宾夫人说，“还有，她够不着那些需要浇水的植物。她喜欢让修理工来弄。我想她是喜欢上了背着工具袋的修理工，有些女人就是喜欢穿制服的人。”

“那么贝尔先生呢？”巴沙尔问道。

“就是他说看到窃贼的，”罗宾先生说，“我不明白为什么警官怀疑约翰和玛丽安。修理工说他曾碰到过那个贼，肯定是从开着的大门悄悄溜进来的。”

“贝尔先生说看到有个高大的戴面具的人，那人手里拿着把枪，把他吓坏了，后来那人把他锁进了主卧室的大衣柜里。他说对方拿了钱，把他锁进柜子后就迅速离开了。”朗姆警官说道。

“发生这件事时玛丽安在哪里？”巴沙尔问。

“她把门打开等修理工过来，然后就离开了大约有3个小时，当她回来时，听到屋内重重的击打声才发现被锁在衣柜里的修理工。他已经被锁进去有两个半小时了。”朗姆警官又补充道。

“这么说就是有4个嫌疑犯了。”巴沙尔说道，“但是，其中只有一个人听起来最可疑。”

罗宾先生、瑞贝卡警官和朗姆警官都异口同声地问：“最可疑的那个人是谁？”

巴沙尔说：“根据你们叙述的种种现象，我可以看出来最可疑的人是电话修理工贝尔。因为只有他在腰带上挂着各种工具，从而有可在两个半小时的时间里，从衣柜里面拆卸掉门锁上的合叶逃走。而且，声称自己被盗贼锁在衣柜里这个幌子让警方产生假象，认为他是清白的。”

巴沙尔之所以知道犯罪嫌疑人是电话修理工贝尔，最重要的一点就是，他用耳朵认真倾听受害人及警方对这起案件的叙述，并用自己的大脑分析耳朵所听到的内容，他在实际办案过程中，很好地践行了自己在培训时所学到的在倾听中掌握主动权的理论。

当对方说一些你不感兴趣的话，或者对方的某些言语触怒了你的时候，你不应该因此就听不下去，或者打断对方当即予以反驳。耐心地听下去，然后再分析对方说这话的意思，透视其真正的意图所在，沉着冷静地想出对策，最后再另选时机用恰当的方式阐明自己的观点。

第四章 掌控对手弱点，句句直击人心——FBI的说服攻心术 第一节 FBI在谈话前总会抓住要害

FBI谈判专家的主要能力就表现在攻心上，他们往往几句话就能迅速打动对方，使其出现感动、迷惘、错乱、自我怀疑，直至出现自我动摇，最后跟随谈判专家的思路，到这个时候，谈判专家的工作就基本完成了。

FBI心理学教授费雷罗经过实验研究认为，劝导说服要抓住对方要害之处，解其心中疑惑。这是劝导说服别人最根本的原则。以理服人就是让对方从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。

多年以来，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在十年前就已认识的朋友—D先生，D先生入狱前是一个位成功的商人。

拿破仑演讲完毕后，和D先生见了面，谈了谈，发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”

D先生脸上露出苦涩的笑容，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功，这是办不到的事。”

大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”向拿破仑提出了挑战。他决定向D先生证明，这是可以办得到的。

拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”，这项目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市，第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。

拿破仑是这样说的：“州长先生，我这次是来请求您下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求您释放他。”

“我希望您立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。”

“在服刑的期间，D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，您当然也知道这件事。他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。”

“我来此请求您释放D先生，因为我希望您能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。”

“我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握拳头，他说：“如果这就是你的请求，我将他D先生释放，即使这样做会使我损失5000张选票，也在所不惜……”

这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过十分钟。

三天以后，州长签署了赦免状，D先生走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。

拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并想象如果自己是州长本人，什么样的说辞才最能打动他。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名囚犯的名义，请求释放D先生的，因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。拿破仑不提自己以前和他的友谊，不提他是值得我们帮助的人—所有这些事情都可被用来作为请求保释他的理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有什么的意义。

这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。

总之，劝道说服别人往往不是与对方不停地周旋，而是抓住其要害之处，一语中的，这样才能取得更好的效果。

一语中的，就是一句话就能够抓住对方要害，解其心中疑惑。因为大凡被劝者往往对某一问题想不开，结上了疙瘩，并怀有成见。要说服他，就要对准要害，否则磨破嘴皮也是隔靴搔痒，不能解决实质问题。

第四章 掌控对手弱点，句句直击人心——FBI的说服攻心术 第二节 FBI大多是征服人心的高手

FBI的谈判专家们经常在各种犯罪现场进行谈判，他们所面对的谈判对象各种各样，其难度可想而知。但是他们成功劝说的案例也是数不胜数，这归功于他们超群攻心策略。要想使说理深入人心，就要了解对方的心结所在，如果我们只是知其然，而不知其所以然，就谈不上解决根本问题。所以，我们不仅要知道对方的观点和态度，还要知道对方持这种观点和态度的真正原因，这样我们才能针对其症结所在，“先服其心，再服其力”才会收到更好的效果。

这是发生在第二次世界大战期间的一件真事：一架军用飞机从战火纷飞的太平洋战场飞到了群星荟萃的美国好莱坞影城。从飞机上走下来的十几名日军战俘，在FBI特工们的引导下，尽情地饱览好莱坞风光，观看好莱坞的影片，并与那里的影星会面，享受着和平时期旅游者的乐趣。FBI为什么要这样做呢？原来是为了兑现战场上对日军战俘的一个承诺。

在此前不久，FBI一支小分队为了取得日军的战略情报，突袭了太平洋上一个日军指挥部。在清扫战场时，发现还有十几个日军士兵藏在一个山洞里，FBI小分队成员即刻向山洞进剿。日军士兵固守在窄小的洞里，死不投降，不停地向洞外FBI小分队猛烈射击。

FBI小分队向山洞里喊话：“日军士兵，负隅顽抗是绝无出路的，赶快缴枪吧！”

喊话得到的回答，是一阵更加猛烈的枪声。

“缴枪不杀，美国实施人道主义，保证优待俘虏。”

日军士兵从小就被灌输效忠天皇的武士道精神，即使剩下一兵一卒，也宁死不降。不管FBI小分队如何喊话，他们都顽固抵抗。

由于山洞很深，洞口窄小，炮轰不塌，枪打不垮。如果硬是往里面冲，就要付出得不偿失的代价；如果长期围困，又会贻误战机。FBI小分队实在没想到，竟被十几个残兵败卒弄得焦头烂额、无可奈何。

这时有个小分队成员，就像开玩笑似的向山洞里的日军士兵喊道：“你们只要放下武器，我们就带你们去好莱坞影城旅游！你们可以一睹那些风靡世界的大明星的风采！”

实际上，这个FBI小分队成员的一番话，只不过是说出了自己的心愿而已。他和许多FBI特工们一样，在艰苦的战争环境中常常思念着美好的和平生活，特别是回味着坐在豪华舒适的影院里，观看好莱坞影星精彩演技的情景，真是令人神往。

同他一起战斗的FBI小分队成员都笑了起来，大家认为这是个天大的笑话。

出乎FBI小分队意料的是，这句话居然动摇了日军士兵的抵抗决心，枪声奇迹般地停止了。日军士兵放弃了宁死不降的武士道精神，一个接一个地全部爬出了洞口，乖乖地缴枪投降了。

日军士兵虽然对美国了解不多，但是通过电影，却非常熟悉好莱坞和那里的影星，做梦都想到好莱坞去旅游。FBI小分队的这个承诺对他们来说，产生了抵挡不住的诱惑。

FBI小分队为了言而有信，果真带着日军俘虏游览了好莱坞影城。

可见，“先服其心，再服其力”是说服他人的重要方法。并且，当对方有一些顾虑和担忧时，如果你能及时洞悉他的心理，并加以疏导，成功率就会大大地提高。

通常情况下，FBI总会根据不同的人设计不同的说服策略，警员们知道，要想获得最多的信息，最好的方式就是让对方放弃自己的立场，这就像一场战争，你需要用自己的观点，运用合适的策略，去击溃对方的观点。

第四章 掌控对手弱点，句句直击人心——FBI的说服攻心术 第三节 FBI如何让对方放下戒备心

FBI心理学专家研究表明，每个人都具有排他的心理，而这一心理现象直接增加了说服别人的难度系数。因此，在说服他人时，如果能先把对方心里那堵排斥的墙拆掉，说服起来就会容易很多。

FBI特工查理刚刚搬家，但是，他很快就发现了一个问题，新邻居家的大狗总是在社区内到处乱跑。大狗尽管看起来很温顺，不会对路人造成伤害，可是，查理4岁的女儿仍旧非常害怕。自从她见过那条狗之后，查理再喊她出门时，她总是心惊胆战地摇头。

查理不止一次地鼓励自己的女儿说：“有爸爸在身边，狗是不会伤害到你的。”但没有任何作用，女儿每天除了在自家的院子玩耍，哪里都不敢去。查理意识到问题的严重性，他觉得有必要找狗的主人谈谈。

“嗨！你好，我是你们的新邻居查理。”查理第一次主动跟自己的新邻居打招呼，对方也非常友好地回应着。

就这样，查理抓住一切机会跟自己的邻居“套近乎”。渐渐地，彼此间的陌生感消失了，他们开始像朋友一样聊聊天气和周末的教堂。

“朋友，你家的狗真的很温顺、漂亮！”

“哈哈，那是！”

“可是，你知道，我女儿却非常怕狗，自从见到它以后就再也不敢出门了。你看每天下午四点到五点间，你可不可以让你家的狗在家待上一个小时，我带孩子出来玩一会呢？”查理笑着商量道。

“我真不知道你的女儿怕狗，从今天起，我每天只在固定的时间才让它出来跑。”查理的邻居很抱歉地说道。

倘若初来乍到的查理直接去找邻居不让其狗出门，想必问题解决得不会这么顺利。但是，在他跟邻居成功地“套近乎”并获得了对方的好感后，他再提出解决方案，问题便迎刃而解了。

试图说服一个对你存有戒心的人，是件很困难的事情。因此解除对方的心理防线，获得对方的好感，是成功说服对方的重要前提。

第四章 掌控对手弱点，句句直击人心——FBI的说服攻心术 第四节 FBI怎么用提问引导对方思想

FBI专家认为，在通常的情况下人们总是更容易接受那些经过自己思考而得出的结论，而不愿意接受别人灌输的观点。于是，在说服别人的时候，如果我们能够成功地调动对方的好奇心，让他对提出的问题做一番思考，然后，在自己的心里给出答案，那么，问题就变得简单起来。当然，这个问题的答案，早就在你的心里，你只不过是想通过提问的方式，让对方自己说出答案而已。

FBI特工托夫要去一个犯罪嫌疑人家附近去监控，想拉同组的左宾斯同去，可是，托夫很清楚，左宾斯和妻子蜜月期还没过，只要没有任务就喜欢窝在家里与妻子亲热。可是，一个人去监控着实太寂寞，于是，托夫耍了一点小聪明。

“左宾斯，你没有任务了？”托夫假装很认真地问道。

“你这不是明知故问吗？如果有任务，我能这么清闲吗？”左宾斯说道。

“哦，你帮我参谋参谋，我手头上的这个案件，现在最紧要做的工作是什么？”

“唉，我说你怎么总问一些白痴的问题？你现在赶紧去监控啊。”左宾斯不耐烦地说道。“如果你认为监控很重要，那你认为我作为一名称职的FBI特工是不是不应该回家？”“当然！你必须马上去监控！”“我认为你是我们组最称职的特工，我们一起去监控吧！”

这时，左宾斯睁大眼睛看着托夫，知道自己已经“中计”了。可是，原因、利害都是他自己分析出来的，再想反悔，只能让自己显得言而无信。于是，左宾斯只好一边骂托夫“陷害”自己，一边跟着他去监控了。

托夫之所以能够成功说服左宾斯，是因为他巧设了一连串的提问。提问，能够引导一个人的思想，从而改变他的思维方式。从人的心理角度来讲，很少有人愿意被人说服。因此，说服一个人最好的方式，就是让其自己说服自己，而让一个人说服自己最好的方式莫过于提问。

在恰当的时间里，提出恰当并带有感情色彩的问题，人们总是会充满好奇地听下去。因此，提问有一种神奇的力量，可以帮助人们更好地接受你的观点，是隐秘地说服别人的“杀手锏”。

第四章 掌控对手弱点，句句直击人心——FBI的说服攻心术 第五节 FBI的话为什么总那么入情入理

FBI谈判专家斯科拉在给警员们上课时，经常向警员们强调：掌握人性化的方式接触被劝说者，减少对方的心理压力，走到对方的心坎里，完全通过换位思考理解对方的用意，入情入理打动对方。

一天，一家科研机构的机密文件被盗了，FBI很快将目标锁定并逮捕犯罪嫌疑人，他就是号称“纽约第一贼王”的科菲尔。科菲尔是一个从16岁偷到28岁从来都没有失过手的著名大盗，被捕后警察盘问了无数次，但他都只字不说。最后FBI谈判专家博尔特出场了。

博尔特带着两包香烟进入审讯室，开门见山地对“贼王”说：“我今天来没什么事。我是警察的老师，专门训练警察的，对你那点破事不感兴趣。但是，我对你的人生故事和人生经历，很有兴趣，我想了解你的心理活动。”

听了博尔特说的话，“贼王”不冷不热地看了他一眼。博尔特接着点了支香烟。博尔特是个喜欢抽烟的人，他知道，人一般在两种情况下会抽烟：一是在酒足饭饱或喝酒期间会抽一支烟，一是在最痛苦、最烦闷的时候会抽烟。“贼王”显然属于后一种情况。

“你要不要抽一支？”博尔特试探性地问他。“贼王”瞅了博尔特一眼，半信半疑地说：“你跟谁说话？”

这是“贼王”第一次用正常的方式说话。

“当然跟你说话，屋子里还有第三个人吗？”

“我能抽吗？”

“当然，烟搁这儿就是抽的嘛。来吧，我给你点上。”

“贼王”看了博尔特一眼，他行窃时手从来没抖过，但是在接过香烟时，他的手却在瑟瑟发抖。博尔特知道机会来了，他从对方腿上一条缝了24针的伤疤聊起，“贼王”便开始跟他侃侃而谈。

他们从“贼王”的生活、阅历、悲喜、家人，一直聊到“贼王”怎么埋怨这个社会。博尔特也谈他人生的体会，谈他对“贼王”的理解。就这样，他们从上午九点一直聊到下午三点多；最后，“贼王”泪流满面地对博尔特说：“你说的话入情入理，我就冲着你说的话，今天栽了我也认了。”当晚，“贼王”供认自己的犯罪事实，并告知了机密文件的下落。

从上面的案例我们可以看出，劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，怀有成见。要说服他，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决根本问题。再就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话，也不能像作报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实实在在的论证说理。

“句句都在情理之中”，这是劝导说服他人最根本的原则。以理服人就是摆事实、讲道理，让对方从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意愿行事。

第四章 掌控对手弱点，句句直击人心——FBI的说服攻心术 第六节 FBI的连珠炮式的提问方法

FBI专家说，通常情况下人们在遇到别人提问时，大多数人会先选择问答问题，回答完问题，会忘记原本要问的问题，这样就在不自觉中丧失了话语权。

所以FBI特工在办案的过程中，为了有效地影响被调查的对象，而不是被其影响，所以他们一贯地要有效地问问题，让被调查者不停地回答他们所提出的问题，这样就会令被调查者越来越被动，从而一举攻破其心理防线。

FBI专家认为，连珠炮式的提问方法是一种很好地掌握话语权的方法。他们说，和对方交谈时，接连提出一些令对方感到猝不及防的问题，这样对方会由于被这种连珠炮式的提问所困而回答不出这些问题，这样就占据了话语的主动权。

他们指出，连珠炮式的提问就是趁对手在毫无警觉的状态下突然出击而将对方击倒，从而使自己占据话语主动权。对方由于没有心理准备，所以在回答突如其来的问题时往往会表现得目瞪口呆、语无伦次，他们慌乱地回答恰恰中了对方的“计”，这是这种提问方式最好的效果。

当然，有时候也会遇到这样的情况：当他们采取这种方式向犯罪嫌疑人提问的时候，起初并没有把犯罪嫌疑人问住，对方依旧答如流。遇到这样的情况，最好的办法就是继续向他们发问，直到让他们哑口无言为止，最终，犯罪嫌疑人一定有回答不出问题的时候，而这就是掌握话语主动权的最好时机。

另外，对犯罪嫌疑人实施连珠炮式的提问还是驳倒他们的一种有效方法。这一点在特工身上体现得尤为突出。有些特工在对犯罪嫌疑人问话的过程中，当他们没有完全掌握足够的证据的时候，都会向犯罪嫌疑人问很多问题，目的就是要从犯罪嫌疑人口中得到一些有价值的信息，当犯罪嫌疑人张口结舌的时候正是特工所要的结果。

最后，FBI的有关专家总结说，向对方问一些自己已经弄清楚的问题可以打乱对方的思绪，从而使对方丧失继续周旋的决心。

在与人谈判时，先摸清对方的性格特征，然后通过采取连珠炮式的提问来掌控话语权，使那些骄傲自大、自以为是的人们在自己面前低下头。

第四章 掌控对手弱点，句句直击人心——FBI的说服攻心术 第七节 FBI教你要设身处地为对方着想

无论什么时候，都应该多为对方着想，这样才能打动别人，从而更容易走进他们心里。在说服他人的时候，也同样要做到设身处地为对方着想。

在这方面，FBI心理学教授詹姆斯堪称高手，他讲过这样一件事：

一个周末，下午3点，在阴冷的风雨中，心生绝望的年轻妈妈抱着两岁女儿走上了一栋26层的高楼楼顶，站到了楼顶的边缘。这是一位被丈夫抛弃的年轻妈妈，下午4点半，是她定下的“死亡时间”。FBI谈判专家威廉接到指令赶到现场时，时间已经指向了下午的3时30分。

抱着孩子的年轻妈妈站在楼顶一扇窗户的外面，无论从后面还是两侧都无法施救，唯一的办法就是谈判，然而1个多小时过去了，几轮谈判都没有成功，而此时距离她约定的跳楼时间，还有半个小时。威廉站在楼顶窗户外不停地向这位妈妈说话，试图让她与自己沟通，但是那位年轻的妈妈，却只字不说。而威廉没有放弃，继续尝试着和对方说话，突然那位年轻的妈妈突然说：“不要说了，没什么好谈的，还有5分钟。”

当时也没有别的办法，威廉只能抓住最后的时间，让那位年轻的妈妈尽快跟自己说话。看到年轻妈妈怀中抱着的孩子，威廉灵机一动说：“孩子长得很漂亮，你看她的眼睛多明亮，以后肯定是个大美女。”

然而这位年轻的妈妈依然是不为所动，威廉决定换个话题，他说：“我们再谈谈好吗？你长得不错，身材也好，条件很好的，你的孩子这么可爱，你可以自己再找份工作，不需要依靠别人，你一样能过更好的生活。你以前肯定很要强，现在在家带孩子，与丈夫有了隔阂，你要让自己重新充实起来。你自己不想活，那你的孩子呢，她是无辜的，你要为她着想！”威廉说完后，年轻妈妈低着头看了看自己的孩子，然后哭了起来。然后她在大楼的边缘转过身，开始与威廉交谈起来，聊着聊着，她抱孩子的姿势换了一下，威廉迅速抓住机会提出帮她抱一下孩子。但是，她拒绝了。

也许是在外面时间太久，孩子有些冷，这时孩子把脚勾在窗台上，身子往里挣，而年轻妈妈却把孩子往外拽，动作幅度比较大，威廉也有些紧张了，因为外面风很大，雨也很大。于是他接着说：“女士，你应当尊重孩子的选择，孩子有些冷了，把孩子给我，我抱她进来……”说话间，威廉开始走上阶梯，慢慢地朝楼顶的窗户边走去，这时年轻妈妈没有表示反对，“这里很冷，把孩子给我吧，不然孩子很容易感冒的。”

虽然年轻妈妈不是很情愿，但还是把孩子往里递了进来，威廉快速走过去，接过孩子后，把孩子往地上一放，一把拉住了年轻妈妈的手，“进来吧，我拉你上来。”

时间定格在下午的4时28分，看到母女二人被安全救下，等在旁边的人们不禁激动地鼓起掌来。

詹姆斯说，威廉之所以获得成功，是因为这整个解救的过程中他自始至终都是站在对方的角度想问题的。通过为对方仔细分析，使对方明白哪些是她真正需要的东西、权衡利弊后，做出了放弃轻生的选择。

FBI的特工们从来都是“凡事都替对方着想”，力求共赢，这才是高明的办事方法。

当个人问题变得极为严重的时候，从他人的立场来看事情，也许可以减缓紧张。FBI局长胡佛曾经说过这样一句话：“假如说服有什么成功秘诀的话，那就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”只有这样你才能进行更好的沟通和交流。

如果你想改变他人的看法而不伤害感情或引起憎恨，那就试着站在他人的立场上来看待事情。这样就能使你得到友谊和谅解，减少摩擦和困难。

第五章 说话言辞犀利，气势敲山震虎——FBI的压力攻心术 第一节 FBI如何用站姿体现攻击性

FBI专家认为，威慑力就是在气势上压制对方的一种攻心手段。这就好比课堂上老师站着讲课、演讲时演讲者所采用的也是选择站姿一样。这是因为，站着讲话可以有效地提高“存在感”，让人感受到一种威慑力，从而为说话者增强心理上的气势。

FBI默克茨教授用实验证实了这一论断。实验中，他拿着两张分别以坐姿和站姿拍摄的照片征求警员们的意见：哪种姿势更具有威慑力？结果有近六成的警员觉得站姿更具有威慑力。

默克茨教授经过长期研究后发现，在我们与人交往过程中，如我们从下往上仰视对方的话，很有可能会被对方的威慑力压制，造成我们的心理压力；而假如我们是从上向下俯视对方的话，结果正好相反，我们把压力强加到了对方身上。

正如FBI特工在审讯犯罪嫌疑人是虽然也是坐着，但是他们往往会在视觉上让嫌疑人造成错觉，认为他们的位置要比嫌疑人的座位要高，显得十分威严，也正是因为这个原因。FBI专家认为，与别人交谈的时候坐姿舒服固然非常重要，但这会使我们的声音失去张力，降低我们的积极性和威信。

FBI的专家告诉我们，如果你坐在椅子上接电话，背部很容易弯曲，从而压迫胸部，使呼吸变得急促，语速也会不自觉地变慢，最终导致声音失去张力。

FBI的专家们提醒我们，当交谈双方都是选择站立的姿势时，如果你想要在心理上占据优势，那么你可以把你的右脚向前迈出一步，以一种要包围对方左侧的姿势靠近对方。从心理学角度来说，人总会本能地保护自己的心脏，当你有意靠近这个区域的时候，会使对方感觉到一种无形的压力，从而形成一种恐惧的心理。

FBI专家说，在交流中采用站姿是一种强有力的心理攻势。但是，我们还必须注意，如果想要营造轻松的气氛，就应该先请对方人座，然后自己再坐下来，以消除对方的紧张情绪。总之，我们应该根据不同目的，选择使用站姿还是坐姿。

从上向下俯视对方，是威慑对方的一个好办法。所以，当你向对方提出请求时，尽量选在他们坐着而你站着时提出要求，这样成功的几率比较高。

第五章 说话言辞犀利，气势敲山震虎——FBI的压力攻心术 第二节 FBI的沉默施压术

FBI审讯犯人时，会在途中忽然中断，保持沉默。其实这是攻破对方心理的一种策略，试想一下，在审讯过程中，双方都在剑拔弩张、滔滔不绝地交锋着，突然一方沉默了下来，必然会让另一方产生一种摸不着头绪的情绪，从而不安起来。FBI专家说，沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的效果。

一天中午，天空突然下了一场大雨。雨停过后，一个人急急忙忙来到了警局，向警长说道：“不好了，派尼加油站的服务员被人枪杀了。”警长给他倒了一杯水，然后对他说：“别着急，慢慢说。”

“当时我正在开车进派尼加油站，这时我听到了一声枪响，接着我看见有两个人从加油站里跑了出来，跳进了一辆周末旅游车飞快地开走了。我赶紧跑进屋里，一看加油站的一个男服务员已倒在血泊里。”这个人一边哆嗦着一边描述道。

警长听罢目击者的讲述，又问了一些旅游车和那两个人的外貌后，便带着几名警员开始搜寻嫌疑人。很快，他们在公路的路障南边找到了一辆被人遗弃的旅游车。

警长一看这辆旅游车，离派尼国家公园的正门只有几米远，便猜测罪犯一定是进了公园里。

在公园里的一处人工湖边，警长向第一个野营者沃伦问起了他们来公园的时间。留着一撮小胡子的沃伦说道：“我和我弟弟是昨天晚上过来的。因为为了赶上鲤鱼迁徙的季节，从到这里开始，我们兄弟俩就在钓鱼。”

“你们两个下雨时也在钓鱼吗？”警长又问道。

“是的。”沃伦点点头回答道。

警长辞别了沃伦。又来到了第二对野营者阿尔的帐篷里。

阿尔说道：“今天早上，我们支起帐篷，然后就出去了。天开始下雨时，我们找了个小山洞躲了好几个小时，我们什么都没看到。”

警长在听阿尔说话的时候，发现地上湿漉漉的，他不禁眉头一皱说道：“是这样的吗？我想……还会……”

警长在说话的时候突然停顿了两下，阿尔神情瞬间就不正常起来，问：“亲爱的警长，我哪里说错了吗？”

警长继续沉默着，只看阿尔眉头上不停地出汗。这时警长说：“说了吧！把真相说出来。”

阿尔看无法再隐瞒，只好供认了自己的犯罪事实。

其实原因很简单，阿尔说他们早上就支起了帐篷，可当时还没下雨这，帐篷里的地面为什么是湿的，显然是雨后支起来的，警长看到这个破绽之后，已经认定了阿尔就是凶手，为了突破阿尔的心理防线，让他主动说出犯罪真相，警长就运用了沉默这个心理学技巧。试想本来你是在滔滔不绝地讲话，忽然沉默了下来，必然会让对方产生摸不着头绪的不安。

办案中，适时地沉默，往往能收到千言万语所达不到的效果。FBI的专家们认为沉默有下面这样一些妙处：

（1）沉默往往有鼓动犯罪嫌疑人开口的作用，并且可能使犯罪嫌疑人吐露出有利于办案的信息；

（2）沉默会使犯罪嫌疑人对你的观点产生信心，因而可能使犯罪嫌疑人吐露真相；

（3）沉默可以打破审讯节奏，使犯罪嫌疑人彻底摸不着头脑；

（4）沉默很容易让犯罪嫌疑人想到最坏的打算。在某种情况下，恰到好处的沉默便是最佳的策略。

沟通节奏的控制是FBI警员们的必修课，如果在长时间的谈话中对方没有露出破绽，突然用沉默打断沟通节奏，往往会使对方不知所措，当对方慌乱的时候，你的机会就来了。

第五章 说话言辞犀利，气势敲山震虎——FBI的压力攻心术 第三节 FBI的言辞攻心术

FBI专家说，很多人都认为那些谈判高手或说服专家都是口才流利、能言善道的人，其实不然，只有懂得“攻心”，才是谈判或说服成功的关键。真正的谈判高手或说服专家，他们说出话来准确得体、巧妙恰当，让人听后如沐春风，他们往往可以很顺利地实现自己交流的目的。话不在多而在精。满嘴胡言，词不达意，恐怕说得再多也无济于事，反而让人生厌。一个人，做到能说会道绝不容易，它需要技巧，只有掌握这个技巧，才能更有效地说服别人。

要想达到说服对方的目的，除了说服的方式外，语言的气势也很重要。言辞有力，才能震慑对方心灵。FBI的心理学家盖茨博士通过实验证明，声音的大小和周围人感觉到该人的自信程度有很大的关联性。声音洪亮，别人就会觉得你充满自信。

凡是被评价为有说服力的演讲，演讲者的声音都是振奋有力的。所以，大声讲话可以提高自己的说服力。那么声音越大效果就越好吗？不是！增强说话气势并不是说话声音越大越好，FBI的心理学家克劳兹博士告诉我们，只要让自己的声音比对方稍高就足够了。虽然说，有理不在声高，但与人论争时，如果增加自己说话的音量，必然会给对方一种震慑力，从而在心理上占据有利地位。反之，如果对方的声音超过自己，我们就会被对方的气势所压倒。

因此我们要根据谈话对方声音的大小，来调整自己的声音。如果对方说话声音很大，我们就要提高自己的声音，绝对不能输给他；如果对方声音小，我们也可以小点声，但只要保证比对方的声音稍高就行。当然我们也不必用太大的声音，这样会显得生硬而不礼貌。除了说话的声音要比对方高外，在说话的力道上，也要振奋有力、引人关注。

FBI专家研究发现：人的大脑对各种信息的接收是有选择的。所以，我们在与别人交谈的时候，力求达到语出惊人的效果。而往往那些新、奇、特及与自己相关的事最能入耳、入脑。社会在进步，时代在发展，事物在变化，新的知识、新的信息、新的事物、新的情况、新的经验、新的成就以及新的教训比比皆是，如果我们在日常工作、生活中积极观察，认真学习，用心思考，加以归纳整理，以新取胜是不难做到的。要立足时事热点，抓住社会焦点，讲出新颖的观点，才能抓住对方心理。

FBI专家认为：一个善于说话、善于交流、善于表达自己意愿的人，必定能获得更多的合作与帮助。生活在今天这样竞争激烈的时代，追求成功人生的最明智的选择是打造人生的基本能力。从某种意义上说，要驾驭自己的事业和生活，拥有交际能力和攻心能力比拥有一纸文凭还要重要。

FBI非常重视说话的语速语调与声音调节，他们说的每一句话都会直击对方内心，如果需要征服对方，通过对音量的控制与说话时机的把握，FBI的每一句话都会起到震慑的作用。

第五章 说话言辞犀利，气势敲山震虎——FBI的压力攻心术 第四节 FBI为什么总是严肃的人

在影视剧中的FBI特工多半都是黑衣墨镜、高大勇猛，在视觉上给人们很大的冲击。其实，这是一种特意营造出来的强势派头。FBI的心理学家通过试验证明：越是满脸笑容的人越容易被人评价为“软弱的人”。笑着说话给人一种有气无力的感觉，让对方觉得你说的话不重要。要想表现强势，除了特别情况，说话时不要总是带着笑，那样会让人看起来不够严肃，没有力度。通过严肃的表情来表现你的力量，你的话才会引起别人的注意和重视。

FBI局长胡佛觉得自己就是联邦调查局，而特工是他身上的一件衣服，是用来装饰他的。所以，他要求特工应该是个美男子，不仅要身材高大、五官端正、衣着得体，而且还必须谈吐不凡。

一天，胡佛局长乘电梯去办公室，一个穿红马甲的特工恰好与他同行。真是活该这个家伙倒霉，胡佛局长最看不惯穿红马甲的人。这还不算，这名特工在问候胡佛时，笑嘻嘻的，并且把自己丑陋的牙齿露了出来。胡佛局长一走进办公室，就即刻命人火速找到那家伙，马上开除。

胡佛局长在当天的日记中留下了这样一段话：对于FBI来说，严肃是很重要的。这不仅是因为我们工作的特性，更是因为一个严肃的人才能更好地去完成每一项工作。对一个总是嬉皮笑脸、满不在乎的人FBI特工来说，办案对象是不会主动向我们吐露真言的。一般来说，如果一名FBI特工一直保持一本正经的表情，办案对象就不太敢提出过分的要求，而且还会在你面前说出实话。同样，在我们与人说话时尽量不要笑，保持严肃、认真的表情，让办案对象感觉到你是真诚的并且值得信任。只有这样，才会使办案对象敞开心扉，吐露真言。

FBI特工经过长期的实践证明：最能让被调查对象吐露实情的方式，就是让他感觉到你能洞察一切。这个时候就需要适当表现出你的威严。而表情严肃会让对方猜不透你的心思和想法，于是，内心就会惴惴不安，觉得你可能知道他想的一切，这时他常常会“不打自招”。

FBI社会部教授多安认为，在很多商务礼节中，要求对待顾客要经常保持微笑，要把亲和力表现出来，但适时地让自己的表情严肃一些也是很必要的。因为，如果一直在微笑，会让对方觉得你好说话，从而在下面的交谈中他们会步步紧逼，甚至漫天砍价，让你变得被动起来。尤其在竞争对手面前，如果你总是保持笑容，往往就会被对方轻视。因为总是面带笑容，有可能会被认为是胆小软弱的人，而且有时你的笑容也会暴露你内心的真实想法，为了不让对方把你看透，适当保持严肃的表情是很有必要的。

FBI的警员们通常都会保持严肃，严肃的表情是自信、威严的象征，如果对方心里有不为人知的秘密，在这样的表情下，总会觉得不自在的。

第五章 说话言辞犀利，气势敲山震虎——FBI的压力攻心术 第五节 FBI的语调控制法

FBI特工经常会运用观察、倾听和询问等技巧来收集别人的信息。他们可以通过语调来了解别人的心情、态度以及他想要表达的内容，不论说什么，对方的语调都会不自觉地表达出他的真实想法和感觉。

FBI肢体语言专家卡特认为，一个人的精神状态直接影响着声音中感情色彩的深浅浓淡。当我们从脸部表情、动作、言辞都无法掌握对方的心态时，往往可以从声调去揣摩其喜怒哀乐等情绪变化。可以说，声调是洞察人心的线索。

<h3>1．低声细气的人</h3>

这种人在为人处世方面比较小心谨慎，警惕性很强，常常有意或无意地与他人保持一定的距离。这种人性格内向、腼腆，优柔寡断，缺乏自信，从不轻易透露自己的深层想法。他们对人宽容，从不为难他人，尽量避免麻烦的发生。还有一种人，在与他人的交谈过程中，声音会越变越小。这类人喜欢搞小动作，容易闹内讧，对这种人要提高警惕。

<h3>2．声调温和沉稳的人</h3>

这类人往往具有长者风度。他们做事慢条斯理、按部就班，具有很强的耐力，一旦确立目标，就会扎扎实实地坚持到底，不达目的决不罢休。与这类人交往，在开始的时候可能会觉得有些困难，但时间长了就能感觉到他们的忠诚、可靠。如果是女性，其性格比较内向，具有较强的爱心，当别人有困难的时候能及时伸出援助之手，能够体谅他人。

<h3>3．声调刚毅坚强的人</h3>

这类人胸怀坦荡，做事光明磊落，讲原则，是非善恶分明。他们有较强的组织性、纪律性，因此能够得到绝大多数人的拥护。但是由于这类人不善变通，比较顽固，从来不给人商量的余地，所以在工作中树敌颇多。

<h3>4．声调娇滴滴的人</h3>

这类人往往心浮气躁，善于编造谎言。如果是单亲家庭的孩子，则表明内心期待着年长者温柔地对待自己。如果是男性，多半是独生子或者在家长过分呵护下长大的孩子。这种男人对待女性非常含蓄，绝不会主动发起攻势。若是一对一地和女性谈话时，会特别紧张。因此，这种男人在他人眼中会显得优柔寡断，做事不干脆，没有什么魄力。

<h3>5．声调凝重深沉的人</h3>

这类人大多思想比较成熟，具有很强的责任心。一般来说，他们的学识都很高，对世道人心的把握很准确，但由于性情耿直，而使自己在事业上不是很得志。这类人通常自尊心强，争强好胜。

<h3>6．声调圆通和缓的人</h3>

这类人心地善良，性情开朗，为人豁达，待人热情、真诚，具有同情心和包容心。在交际方面，能够八面玲珑，不太容易得罪人。此外，他们接受新鲜事物的能力不是很强，但一般会持理解的态度。

另外，说话声调平直、词语含糊不清者，比较平庸，没有才气；说话声调明朗、节奏适当、抑扬顿挫分明的人，具有艺术性，是理想主义者，他们不注重现实，爱幻想，爱浪漫；说话声调又细又尖、刺耳难听的人，一般很孤僻，不容易与他人交往。

再者，在谈话过程中，如果声调突然增高或者变低，就说明说话者要强调重要的言语，你要仔细听了；如果说话者故意将声调压低、拖长、突然停止或者停顿的时间稍长，这说明说话者想让你仔细揣摩他的话、理解他的话。

在口语交际中，语调比语义能传递更多的信息，它能反映出一个人说话时的内心世界以及他的情感和态度。只要我们掌握住这些信息，就能够在交谈中保持主导地位。

第六章 妙语拉近距离，美言俘获人心——FBI的赞美攻心术 第一节 FBI的赞美总是别出心裁

FBI因为工作的需要，经常会出入各种场合、扮演各种角色。无疑，他们的身份是多变的。这种身份的多变要求他们的技能也必须是多样化的。什么场合说什么话，什么时候该说什么才能达到最佳效果都是他们的必修课之一。他们就认为，与众不同的赞美方式往往会起到意想不到的效果。如果你善于发现，就应该找到与众不同而符合对方心意的地方。夸人要夸到点子上。

FBI特工艾琳达为了接近一个特定目标出现在一个私人聚会上。目标人物是一个享誉盛名的科学家。显然这位科学家经常都会被人赞美，比如此时就有人对科学家说：“您真是个了不起的科学家，大家都认为只有您才是真正值得我们敬佩的科学家。”听到这样的称赞，科学家无动于衷，脸上没有任何表情。因为，这样称赞他已经听过无数次了，而且以他在科学界的地位，得到这样的称赞也是理所当然的。这时艾琳达走了过去，她主动伸出手来与科学家握手，另一只手指着科学家修剪整齐的胡须说道：“先生您的胡须可真是与众不同，很有品位还十分有魅力。”

艾琳达的话正说到了科学家的心坎上。原来，他的胡须是为了这次聚会精心设计并修剪打理的，可是很少有人会对他的胡须感兴趣。现在被艾琳达这么一夸，正好夸在了点子上，科学家顿时喜上眉梢，饶有兴致地与艾琳达聊起了他的胡须……

很显然，赞美别人不是人云亦云。在别人习以为常的赞美上重复，其效果远不如赞美对方鲜为人知或不易察觉的优点。试想，假如艾琳达的赞美也和别人一样，那么这位科学家怎么会对这种索然无味的赞美感兴趣呢？艾琳达又怎么能够达到接近目标人物的目的呢？

赞美是门大学问。当你想赞美别人时，首先要引出对方更多的话题，看出对方希望得到怎样的赞美，然后再对症下药，一语中的。也就是说，你的赞美要能满足对方的心理需要。

因此，在没有弄清楚对方的喜好前，最好不要随便就使用你的赞誉之词，免得弄巧成拙。

最后，FBI专家提醒我们，任何赞美的话都一定要切合实际，要注意观察他人的爱好与情趣，夸人夸到点子上要比说上无数空泛的恭维话有效得多。总之，巧妙恰当的赞美不仅是人们不可或缺的生活调味料，也是交际中赢得别人好感的秘诀。赞美别人，只要掌握了夸人夸到点子上的策略，那么你就会在交际中无往不胜。

赞美要别出心裁、与众不同，才能打动对方的心。赞美别人，是要发现别人的美，并且用恰当的语言表达出来。其实，在每个人的身上都会有着不同于他人的特质，这就要求我们善于发现，并加以赞美。

第六章 妙语拉近距离，美言俘获人心——FBI的赞美攻心术 第二节 FBI的赞美总是恰当适度

一名FBI特工就是一个技术型专家，他们所学所运用的知识涉及数十个学科，这其中就包括法律、哲学、政治、建筑、气象、心理、生理学等。而且他们还必须有丰富的生活阅历和交际能力，这种交际能够概括起来就是：嘴厉、脑灵、心善、面和。

比如在与人交往中，他们就很注重技巧，甚至在夸赞别人时，他们非常注重度。他们认为，夸赞也要适当，不能过度，恰到好处才能取悦人心，才能达到自己的目的。

FBI特工崔西在侦办一个案件时遇到难题—他没有办法接近目标人物。这一天，他得到消息说，他的目标人物正在自己的咖啡店里喝下午茶。他匆匆赶了过去，只看见一个年轻人正坐在靠窗的座位看着一本叫《财富的秘密》的书，这正是他要接近的目标。于是，他很自然地走过去说：“你也在看这本当今市面上最畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”

“这本书写得太棒了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。”

“对，你说得很对，这正是本书所提倡的观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很彻底了吧？”

“哈哈！我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”

“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母，观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致咖啡店，以后你的店面一定还会不断扩大的，而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”

听了崔西对他的观点和认识的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，这样崔西也就完成了他接近目标人物的目的。

与他人说话时，要获得对方认同，就应该善于抓住每件事情的重点来说自己的感受，让对方能够感受到你可以直接认可他最核心的东西，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里“淘”出潜藏着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。

赞美的效果在于见机行事、适可而止，真正做到“美酒饮到微醉后，好花看到半开时”。

FBI一位普通特工住院了，胡佛局长亲自去探望时说了这样一番话：“平时你在的时候感觉不出来你作了多少贡献，现在没有你在岗位上，就觉得工作没了头绪、慌了手脚。你一定要安心把病养好！”胡佛局长的一番话令这位下属很感动，他认为这是局长对自己的关心和对自己工作的肯定。

你把下属当成左膀右臂，让他也认为自己很重要，这样又怎么不会赢得人心呢？

有了适当的赞美机会，我们就应该说出来。反正谁都喜欢恰到好处的赞美。

赞美对方时恰到好处，会让对方感到很舒服；但赞美得多了，会过犹不及，使得赞美没有新鲜感，让对方反感。真正的赞美高手懂得在赞美时控制好火候，张弛有度，收放自如。

第六章 妙语拉近距离，美言俘获人心——FBI的赞美攻心术 第三节 FBI告诉你赞美与真诚同行

FBI专家詹姆斯说：“人性最深切的渴望就是获得他人的赞赏，这是人类之所以有别于动物的地方。”无论是高高在上的名流贵胄，还是卑微平凡的贩夫走卒，人人都希望得到他人的赞美与尊重。

赞美能够产生奇迹，赞美和期待具有一种超常的能量，能够改变一个人的行为与思想，激发人的潜能。一个人得到别人的信任与赞美后，会变得更加自信和自尊，从而获得了一种积极向上的原动力。为了不让对方失望，他会更加努力地将自己的优势发挥到极致，尽力达到对方的期望。相反，如果对方传递了一种消极的期望，则会让他变得自暴自弃，向着消极的一面发展。所以，赞美也是FBI特工的攻心技巧之一。

詹姆斯认为倘若语言只是为了沟通，那么赞美，就是语言中和谐的音符。加入了赞美，你的语言就会听起来更加迷人，让人更容易接受。但既然是赞美，就不要吝啬你的真诚，毫无诚意或是漫不经心的赞美，非但无法让人感觉到丝毫的快意，反而令人心生反感，是交际场中的大忌。

一名花匠，经常到奥特姆家里为其修整、美化庄园。一次，他例行到奥特姆家修整花园，恰巧奥特姆那天休假在家，于是，奥特姆一边跟花匠开心地交谈，一边对庄园的美化提出了许多不错的建议。

博学的奥特姆不但是本行业中高手，还对花圃管理非常在行，这让花匠十分钦佩。于是，花匠真诚地赞美道：“奥特姆先生，想不到您不但精通业务，还精通花圃管理。还有您的那条可爱的狗，它简直漂亮极了，是我见过的最漂亮的一条狗，而且我知道您在麦迪逊广场花园每年举行的家犬大奖赛中赢得了不少的蓝彩带。”

那条狗是奥特姆的爱犬，他非常喜欢它，同事对他的狗也赞不绝口。但是，在那里他听不出任何的真诚，赞美往往是他们求他办事之前的前奏。可是，花匠却不一样，奥特姆用他多年的职业经验从他的眼神里看到了真诚，听出了他同样也是爱狗之人。于是，他连忙回答道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷啊，如果你有兴趣，我可以带你参观一下我家的狗窝。”

接下来将近一个小时的时间里，奥特姆都在讲述他的爱犬，花匠认真地听着。最后，奥特姆问：“你有孩子吗？”“有，我有一个5岁的儿子。”奥特姆又问：“那他喜欢小狗吗？”“当然，他非常喜欢，而且我答应他，在他6岁生日的时候，将会送他一只漂亮的小狗。”花匠说道。

“哦，那我可以满足他的愿望，送他一只可爱的小狗。”花匠简直不敢相信自己的耳朵：“我想他会非常开心的。”花匠感动地说道。打那以后，奥特姆一有时间就会跟花匠聊有关狗的话题，他们也因此成为了好朋友！

赞美，人人都爱听，但并非所有的赞美都能够让人听着舒服。尽管说赞美是交际中人们惯用的手段，但是，如果你的赞美不够真诚，同样无法达到交际的目的。因此，既然是赞美，就不要吝惜你的真诚！

最后詹姆斯说，人们的情绪复杂多变，犹如大海的波涛，大起大落：喜悦时如沐春风，抑郁时黯然神伤，生气时急火攻心，伤心时愁肠百结，焦虑时惶惶终日，紧张时惴惴不安……我们如果能够运用赞美的方法驾驭好这些情绪，我们便能在人际交往中游刃有余。

如果别人对你的赞美无动于衷，那么，只能说明你的赞美不够真诚。“精诚所至，金石为开”，真诚的赞美同样具有打动心灵的魔力。

第六章 妙语拉近距离，美言俘获人心——FBI的赞美攻心术 第四节 节FBI告诉你如何让赞美自然流露

FBI专家认为，赞美应该在轻松愉快中完成，既然是赞美别人，就应该带给别人愉快的感觉。倘若你的赞美过于严肃，就很容易给人“假正经”的感觉。过于严肃的赞美，往往给人的感觉不像是赞美，倒像是做工作报告。因此，自然的赞美才是最令人愉快的，也更容易令人接受。

勒布朗在FBI训练学校的学习成绩一直很优秀，每次考试他的成绩都名列班级前茅。于是，每当考试结束，同学们都会真诚地祝贺他。

“喂，你又是第一，我怎么办呢？”一位同学拍着勒布朗的肩膀说道。

“走走走，今晚一块看电影去，我请客，反正我赶上你是没戏了，那就用点手段把你拉下水。”另一位同学嬉笑着扯着勒布朗的袖子。“唉，这日子没法过了，打雷刮风下雨，这也该轮到咱一次吧，怎么又是你第一呀？”另一位同学接着说道。

同学们其实都是在赞美勒布朗刻苦学习，可是，他们却没有用一句严肃的赞美之词。可是，这样赞美的效果，不比“祝贺你再次拿到第一”好很多吗？大家的话是“不逊”的，但祝福却是真诚的，于是，勒布朗不止一次地表示他会在学习上帮助大家，让全班同学都齐头并进。

由此可见，在赞美他人的时候，自然的态度永远不失为恰当的表达方式。即便是嬉笑怒骂，只要运用得当，同样可以收到良好的赞美效果。

无论你想表达什么，自然的态度都不失为最恰当的表现方式，嬉笑怒骂，只要用对了地方，同样可以收到良好的赞美效果。


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