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《10秒钟让自己不同凡响》 前言 拥有一切 你是不是很崇拜那些拥有一切的成功人士？他们在商务会议中自信地与人闲谈，参加社交宴会也显得十分自在。这些人往往手捧金饭碗，嫁娶令人称羡的配偶，交的是最酷的朋友，银行账户里的数字多得吓人，住的是豪华高级的黄金地段。 且慢！这些人大部分都没你聪明，教育程度不如你。甚至长相也不怎么样！究竟是怎么回事呢？（有些人说这类人要不就是继承祖产，要不就是选了好婆家或好夫家，再不然纯粹是好运道！其实这些说法都不正确。）真正的原因是他们深识与人交往之道。 没有任何人可以独力攀登巅峰。长久以来，那些看似“拥有一切”的人征服了许许多多人的心得到许多帮助，才能攀登天梯，到达某企业的顶峰，或成为其行业的翘楚。 其他眼红的人只能在梯脚下仰望，时或抱怨这些成功的男女谄上骄下，势利无比。要是这些成功人士没能伸出友谊之手，没有表示关爱或分享商机，就会被指称为“搞党派”，或是隶属于某个“老鸟势力圈”（译按：例如同校的校友互相提携）。另外，也有人抱怨自己的升迁受限是因为看不见的“玻璃天花板”所致。 这些成日只会抱怨的人士从来不晓得他们遭人拒绝是自找的。他们也从不了解，完全是由于本身的沟通技巧拙劣，才会成不了事，甚至失去友谊或生意。为什么他们看不清这些事实呢？因为成功人士的某些行为举动，往往是如此的行云流水，微妙得叫人察觉不出，只有同属天生赢家的人才懂得赏识。 以往的成功人士一在那个年代，企业领导人通常都是隶属某个“老鸟势力圈”一他们彼此称许时会说，“老弟，你有今天绝非侥幸。”这句恭维话的背后不无妒羡之意；因为说话者发现了对方某种敏锐的行止，非常的欣赏、钦佩。 事实上，今天掌控我们企业及艺术领域的所谓“老鸟”（现在并不一定全都很“老”），不论男女，其成功“绝非侥幸”。他们每个人都有个百宝囊，也有希腊神话米达斯国王点石成金的能力，能将他们的每一分作为都转化为成功。 百宝囊里装的是什么？内容可多着呢：有能巩固友谊的特质，有能掳获人心的魔法，也有令人不自觉爱上他们的魅力。当然，他们也有某种特点令老板雇用他们并加以提携，其迷人的性格总是使老顾客一再上门，还有办法打败竞争对手，令客人甘心掏出钱来，向他们买东西。每个人的百宝囊里或多或少都有这类特质，只是有的人多，有的人少。百宝囊里满是锦囊妙计的人理所当然地成为天生赢家。本书就是要告诉你天生赢家擅用的92个锦囊妙计，让你也能有满分的表现，在生活中无往不利。 <h3>这些技巧如何培养</h3> 多年前，我的一位大学戏剧老师怒斥我在戏剧演出中的拙劣表现，“错！错！你的身体违背了你的台词，”他大吼道，“你的每个小动作，每个姿势都泄漏了你自己的想法。你的脸可以有7000种不同的表情，每一种都暴露出你的性格以及你当时的想法。”接着，他说了一句我永远记得的话，“还有你的肢体，你举手投足的方式活脱就是一部会移动的自传。” 他说的真是再正确不过了。在现实生活的舞台上，你下意识所做的每个肢体动作，清楚地告诉每个人你的生活故事。狗能听见人耳无法侦测的声音，蝙蝠能看见黑暗中人眼所不能见的物体。人类的每个动作有时并不自觉，但却具有无比的力量，能吸引或排斥他人。人的一颦一笑，口中发出的每个音节，还有所有脱口而出的遣词用字，都有办法将别人吸引过来，或令人逃之夭夭。 男士们，你的直觉是否曾警告你撒手某桩生意，尽快抽身？女士们，你的女性直觉是否曾指示你接受或拒绝某个提议？就意识的层面来说，我们或许并不晓得当时的灵感究竟是什么。然而，就像狗的耳朵及蝙蝠的眼睛一样，影响人类下意识观感的要素是绝对真实存在的。 试着想像一下，有两个人待在一个房间里，彼此的身上互相接满了电线，借以记录两人之间交流的所有讯号。宾州大学沟通权威学者指出：“要分析一个钟头内两人之间的所有互动，可能得出动全美国半数的成年人，并花费他们一生的时间，才能分析完成。” 两个人类之间有这么多细微的互动和反应，我们是不是有办法发展出具体的技巧，好让人与人之间每一次的沟通都能清楚、充满自信、令人信赖，并散播魅力呢？ 我决心要找出答案，几乎读遍所有关于沟通技巧、个人魅力、人与人之间微妙化学反应的书籍。我也研读了几百份学术报告，全是研究领袖人物的特质以及令人信赖的特质。一些大无畏的社会科学家不辞辛劳地彻底研究，不放过每个细节，为的就是要找出成功的准则。比方说，某些乐观的中国学者，以为个人魅力的奥妙或许存在于饮食中，他们甚至去比较人格特性与尿液里儿茶酚胺的含量。当然，他们的论文很快就被束之高阁了。 我发现大部分的研究报告都证实了戴尔·卡内基在1936年所完成的经典报告《如何贏得友谊并影响他人》。当时他提出的是：成功在于微笑，在于对他人表示兴趣，在于让他人产生自我肯定。“一点都不奇怪。”我想，即使是今天，这项60年前的真理仍然适用。 既然戴尔·卡内基及其他数百名学者都提出相同的忠告，给了我们遵循的路径，为什么我们还是没能赢得友谊、影响他人呢？ 现在的世界已经和1936年大不相同，我们显然需要新的成功准则。为了找出这个准则，我观察过今天的许多超级巨星。我研究过许许多多技巧，包括业务员如何成交一笔生意；演说家如何使人信服；牧师如何教人皈依；表演者如何吸引观众人迷；性感尤物如何请君入瓮；运动员如何获胜等等。 尽管引领他们迈向成功的特质似乎扑朔迷离，但我仍然发现了建构这些特质所需的基本原料。 我再把这些基本原料变成容易消化、容易运用的技巧。每个技巧我都加以命名，很容易联想，让你在遇到沟通难题时能立刻信手拈来。我发展这些技巧的同时，也开始和美国各地的群众分享。参与我的沟通研讨会的成员也提出了他们的想法。我的客户，其中有许多是《财富》杂志排名前五百家大企业的总经理，则热切地提出他们的观察。 当我面对最成功、最受爱戴的领导人时，我会分析他们的肢体语言及脸部表情。我仔细倾听他们的闲谈，他们发言的时机，以及他们的遣词用字。我也观察他们如何与家人、朋友、同事和敌手相处。每一次，只要我在他们的沟通中发现沟通魔力的小小踪迹，我便请他们将这种魔力挑拣出来，放在意识的明灯下细细审视。我们一同分析，最后我将之转化为其他人也能运用并从中获益的技巧。 这本书所列举的就是我的发现，以及这些效率专家的招数。有些很微妙，有些很惊人。不过全部都确实可行。只要熟悉了这些技巧，你周围所有的人，从新朋友、家人、旧识到事业伙伴，都会愉快地敞开心胸，敞开他们的家门、公司大门，甚至自动打开他们的钱包，给你他们所能提供的一切。 还不止如此。带着这些新的沟通技巧，航向新的生命旅程时，一回首你将发现，有些快乐的施予者在你身后微笑。 第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 序 <h3>属于你自己的独特特质</h3> 两个人四目交接时，眼神的交流有着无穷的力量。你给人的第一印象就像一封亲笔信，赤裸裸地映入新朋友的眼中。这种第一印象可能留存在他们的记忆中，一辈子抹不掉。 艺术家有时候特别能抓住这种一闪即逝的情绪反应。我有个朋友罗伯·葛斯曼，他是个成功的讽刺漫画家，常替《福布斯》杂志、《新闻周刊》、《运动画报》、《滚石杂志》及其他北美洲畅销出版刊物作画。罗伯有个特殊的天分，他不仅能捕捉作画对象的外表，更能准确地描绘其人格特征。数以百计的名人，其肢体表情和心灵语言都在他的速描本上发光发热。比方说，只要瞧瞧他的名人素描，你就能看到麦当娜的傲气，纽特，金吉屈（前共和党议长）的专断，以及李欧娜·汉斯利的吝啬恶毒。 有时在宴会上，罗伯会在某个客人的餐巾纸上作画。宾客走过他身后看到友人的外形及性格在眼前成形，往往赞叹不已。罗伯完成速描后，放下笔，将餐纸交给他的速描对象，通常对方的反应先是一脸迷惘，然后礼貌性地咕哝，“哇，真不错，可惜不像我。” 接着，周围的旁观者就会大声地说，“像啊，像啊，根本就是你！”被画的那个人的声音完全被盖过去，不容许再有任何质疑。被素描的人只好一头雾水，猛盯着餐巾纸上看，这是全世界人眼里看到的自己。 有一次我造访罗伯的工作室，我问他是怎么把人物的精神捕捉得如此成功。他说：“很简单，我不过看看他们而已。” “不，我问的是如何捕捉他们的性格。你难道不必事先研究他们的生活方式及背景吗？”我问道。 “不必呀，莉儿，我不是说了吗，我只是看看他们而已。” “啊！” 他解释，“人的性格的每一方面都能从外表、姿态，及举止清楚地表现出来。比方说……”他叫我过去看一份档案夹，里面全是政治人物的速描。 罗伯指着历任美国总统的各个不同角度速描，说道：“你看，这是克林顿的孩子气，”他指着克林顿半笑不笑的模样，“乔治·布什的鲁拙，”他指着布什肩膀倾斜的角度，“里根的魅力，”他指出这位前总统微笑的双眼，“还有尼克松的阴晴不定。”说着他指出他侧着头的鬼鬼祟祟的模样。他继续翻阅档案，找出罗斯福总统的画像，指着他高挺仰抬的鼻子说：“这是罗斯福的骄傲。”原来在人的表情和肢体当中，所有性格特质都无所遁形。 第一印象往往很难磨灭，为什么？理由是，在今天这个脚步迅速、资讯过剩的世界里，每一秒钟都有许多不同的刺激对我们进行疲劳轰炸，人脑时时刻刻转个不停。我们必须快速地做出判断，了解周围世界的各种含义，同时完成手中必须执行的工作。因此，每当人们见到你，他们立刻按下心中的快门，你的影像化成他们心中的资讯，往后很长一段时间都不容易改变。 <h3>张口出声之前，你的身体已经先一步大声喊叫</h3> 那么，他们心中的这份资讯准不准确呢？你可能很惊讶，不过答案是肯定的。早在你张口吐出第一个字之前，你个人特质的精髓早已直冲入他人的脑中。你的外表和举止决定了第一印象的80%。一句话都不必说。 多年来，我居住和工作的国家，说的都不是我的母语。尽管如此，我凭着多年经验，和别人初次见面，对方不必开口，我的第一印象往往准确无比。每次见到新同事，我立刻就晓得他们觉得我友不友善，他们自信的程度如何，在公司里的地位大约摆在哪里。光看他们的举止，我就知道这是轻量级或重量级的人物。 我并没有特殊的感应能力。你一样也能办得到，怎么说呢？很多时候，你还来不及分析理性的想法，第六感就已经产生特殊的印象。 研究显示，情绪的反应先发生，之后大脑才有时间分析情绪反应的由来。因此，别人见到你的那一刻，会先受情绪反应的冲击；往后你们的关系，都以这个情绪反应为基础建构而成。罗伯说，他就是捕捉到这种初见面的情绪反应，才能作画。 我决定继续进行这本书的准备工作，于是我接着问：“罗伯，如果你想描绘一个真正的大人物——你知道，就是既聪明，又坚强，魅力十足，有原则，迷人得不得了，体贴又关心别人……” “很简单，”他打断我。他很清楚我问的是什么，“只要给他们很棒的姿势就行了：抬头挺胸，流露自信的微笑，直视别人。”这就是不同凡响之人的理想形象。 <h3>怎样才能看起来不同凡响</h3> 我有个朋友叫凯伦，在家具装潢业，她是一名响当当的人物。她丈夫在传播界也同样举足轻重。夫妇有两个孩子。 凯伦每次出席装潢界的活动，与会每个成员都对她尊崇无比。她算是那个世界里的大人物。她的同业甚至无所不用其极地挤到她身旁，目的是希望别人看到“我在和凯伦闲聊”。如果装潢界的龙头杂志，如《家庭装潢》或《家具世界》能拍到“我和凯伦有交情”的照片，那就更好了。 不过，凯伦抱怨，每次她陪老公出席传播界的会议，她就成了无名小卒。带孩子参加学校的活动时，也不过是个平凡的母亲。因此她曾经问过我：“莉儿，在人群中我怎么样才能显得与众不同，让不认识的人愿意接近我，或至少觉得我这个人很有趣呢？”这个单元提出的技巧，恰恰能解决凯伦的问题。只要善用以下9项技巧，你就能成为大家眼中的特别人物，不论身处何地，即便和非我族类打交道，你都能显得不同凡响。现在我们先从微笑开始。 第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 技巧1 排山倒海的笑容 <h3>笑得快或是笑得巧？</h3> 传统的迅速微笑，在今天复杂的群众中，已经不再适用。只要看看全球的领导人、谈判专家和企业巨子就知道。他们之中，没有一个是微笑的谄媚分子。各行各业的大人物都懂得让自己的微笑更丰富。因此，他们一旦绽放笑容，影响力更大，整个世界都跟着一同微笑。 研究人员将微笑分为数十种。比方说，扯谎被拆穿的人，笑起来像是绷得快断的橡皮筋；逗醒初生婴儿时看到的是软绵绵的迷人笑容。笑容有的温暖，有的冷酷，有的真挚，有的虚伪。你应该看过朋友脸上出现生硬不自然的笑容，一边说，“很高兴你的来访”；或是到处拉票的总统候选人，到了你住的城市，戴上生硬的假笑，说：“真的非常高兴今天来到呃……呃……（他搞不清身在何处）。”天生贏家知道，笑容是他们最大的武器，所以将之调整到最完美，以求发挥最大效用。 <h3>如何调整你的笑容</h3> 我有个大学同学叫小梅，去年刚继承家族企业，专门供应瓦楞纸箱给各大制造商。有一天，她来电话，她即将到纽约争取几个新客户，邀请我和她的客户共进晚餐。我很期待再看到小梅，我想念她随时绽放的笑容，以及深具感染力的笑声。小梅很爱吱吱呵呵地笑，几乎到了无可救药的程度，不过那正是她的魅力所在。 去年她父亲过世后，她告诉我她要接管事业。当时我心想，小梅要在竞争激烈的业界做个总经理，以她的个性，可能会有点太爱笑，太容易兴奋了。不过话说回来，我怎么懂她那一行的事呢？ 终于，她、我和她的3个新客户先在城里一家餐厅的酒吧碰面，我们俩领着客户进餐厅时，小梅偷偷对我说：“今天晚上叫我梅丽莎。” “没问题”我跟她眨眨眼，“反正很少有公司总裁叫小梅的。”餐厅领班带我们入座之后，我开始注意到，眼前的梅丽莎和大学时代吱呵乱笑的女孩有明显的不同。她仍旧很迷人，笑容也和往常一样多。但是我肯定她变了，只是我不明白哪里变了。 她和以前一样，愉快得不得了。但是，我发觉她说的每句话，比从前更为真诚，更有见地。她以由衷的诚恳来回应客户，我察觉出他们也很喜欢她。那天晚上我大为折服，我这个朋友的表现实在太精彩了。晚餐结束时，梅丽莎又多了3个大客户。 之后，我在计程车里问她：“小梅，接管公司后你变了很多，你的性格里多了优秀企业人的特质。” 她回道：“其实改变的只有一样。” “是什么？” “我的笑容。”她说“你的什么？”我不敢相信。 “我的笑容。”她又重复一遍，好像我压根没听见一样。“你知道吗，”她的眼神若有所思，“我爸生病时，他知道过几年我就得接管事业，他要我坐下来，听他说一番话，从此改变我的一生。我永远记得他说的话。他说，‘小梅，我的宝贝，记不记得有首老歌说，亲爱的，我爱你，不过你的脚太大了。’如果你要在纸箱业界成大事的话，爸爸要告诉你，‘亲爱的，我爱你，不緯你的微笑给得太快了。’”接着他拿出一张发黄的剪报，他保存了很久，准备以适当时机才拿出来给我。其中引述一份关于企业女性的研究。研究显示，在商场上，女性愈慢绽放笑容，愈让人觉得值得信。 小梅说话的同时，我想到许多名女人，撒切尔夫人、甘地夫人、葛达梅、美国国务卿奥尔布赖特，还有许多同样有名的女人。她们之所以成名，并不是因为笑容给得很快。 小梅继续说：“那份研究还说，温暖热情的微笑是一种资产，但是要延迟一点才有价值，因为那会让人觉得更有说服力。”小梅说。 从那时候开始，她不吝惜给客户和同事笑容，不过她训练自己慢一点牵动嘴唇。如此一来，她的笑容显得更真诚，让对方觉得自己很特别。 这就对了，小梅不过是笑得稍迟一点，就使得她的性格更为丰富，更有深度，也更真诚。虽然延迟的时间不踵过一秒钟，对方接受到她美丽热情的笑容时，却会感觉得到了独一无二的特殊待遇。 我决定进一步研究人的笑容。做鞋的会观察每个人的鞋子。想改变发型时，你会观察每个人的发型。连续好几个月，我一直在观察每个人的笑容。路人的笑容，电视上的笑容，我观察政治人物、神职人员、企业人以及世界级领袖的笑容。结果呢？我发现，在这么多唇齿之间，被公认最有威信力、最正直的人，不过是懂得慢一点微笑而已。由于他们的笑来得稍缓，一旦绽开笑容，似乎洋溢了整个脸，好似强劲而缓慢的水流般有力。所以我称之为排山倒海的笑容。 <hr /> <h3>技巧1：排山倒海的笑容</h3> 和人打招呼时不要立刻微笑，那样会让人觉得，每个进入你视线的人都是你微笑的对象。你应该先注视对方一秒钟，停一下，把他的脸输入脑子里，然后以又大又温暖的笑容，让笑扩散到整个脸庞，连眼里也充满笑意。这种笑容会将对方仿佛吸入温暖的水流中。如此不到一秒钟的延迟，会让对方感觉你的笑容十分真诚，而且是他们独享的特别待遇。 <hr /> 现在我们往上移动几英寸，谈谈你最有力的两个沟通工具——眼睛。 第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 技巧2 眼神要像太妃糖 <h3>如何点燃灵魂之窗</h3> 如果说木马屠城记里的美女海伦，双眼足以使船只沉没，而大卫·考克特（译按：美国西部荒野英雄）的眼神足以吓退一只巨熊，可能稍微有些夸大。不过人的双眼的确威力无穷，好比手榴弹，足以引爆他人的情绪。对武术专家来说，拳头是他们的致命武器；而只要掌握下列的眼神接触技巧，我们的双眼也可成为致命的心理武器。 “随时保持眼神的接触”，这是一般人认为值得依循的准则。不过生活中许多天生臝家却超越此种传统看法。理由之一是，对某些天性猜疑或缺乏安全感的人来说，过度的眼神接触可能是恶意的表现。 小时候，我家有个海地籍的帮工名叫佐拉，她整天都在幻想女巫、法师、巫术等等可怕的东西。佐拉从来不肯和我养的暹罗猫路易单独共处一室。“路易能看透我一看到我的灵魂深处。”她害怕地对我耳语。 某些文化中，过度的眼神接触是一种巫术。在某些社会中，盯着人不放可能具有威胁意味或是不礼貌的举动。许多成功人士了解这种文化差异，在面对不同国际场合时，他们随身带着的不是贝立兹词汇书（Berlitz phrase book），而是一本小册子，说明不同文化的肢体语言差异。许多天生赢家都知道，在美国的社会文化中，夸张的眼神接触绝对有好处，两性的交往尤其如此。 在商场上，即便与男女情爱毫无关系，强烈的眼神接触也能在两性间产生很大的冲击。 波士顿学术机构做了一项研究，研究眼神接触的效果。研究人员将受试对象分为一男一女一组，两人进行两分钟的闲谈。研究人员私下告诉每一组的甲方，默数乙方眨眼的次数，如此一来，两人便会有大量的眼神接触。至于乙方，研究人员并未给予任何指示。 两分钟之后，研究人员与受试对象进行面谈，每一组的乙方在不知情的状况下，均表示出对甲方的尊重并且颇有好感。而甲方所做的不过是数他们眨眼的次数而已。 我自己曾经从陌生人身上体验过眼神接触的力量，有一次，我在某个研讨会中演讲，面对数百名听众。台下有个女人吸引了我的注意。她的长相不特别，然而在整场研讨会中，她却成为我注意的焦点。为什么呢？因为从头到尾她的视线一直盯着我，即使我讲到一个段落停了下来，她还是渴望地看着我。我感觉她似乎迫不及待想从我口中得到启发，这种感觉太棒了。她如此全神贯注，明显地对我的演讲着迷，给了我莫大的鼓励，那场演讲中，我没有遗漏任何一个故事，也重新记起许多遗忘许久的重点。 演讲之后，我决定去找到这个新朋友，这个对我演讲如此着迷的听众。听众渐次步出演讲厅之际，我很快地挨近她身边。“不好意思，”我的演讲迷头也不回。“不好意思，”我稍微大声地重复了一遍。我这名仰慕者丝毫没有放慢脚步，径自走出大门。我跟她到了走廊，轻轻拍她的肩膀。这一次她迅速地回头，一脸讶异。我喃喃地编了些借口，说很感谢她这么专心听我演讲，希望能问她几个问题。 “呃，这次研讨会对你有没有什么帮助？”我鼓起勇气问道。 “老实说，没什么帮助。”她非常直接。“我很难理解你说的内容，因为你一直在台上走来走去，老是面对不同方向。” 那一瞬间，我懂了。这个女士有听障的问题。事实和我想像的不一样，她并未对我的演讲入迷，也不像我希望的，深受我的演讲所启发。她的眼睛老是盯着我只为了一个理由：她在努力读我的唇语！ 然而在演讲过程中，她的眼神仍旧替我带来莫大的愉快和启示。因此，尽管我已经疲惫不堪，我还是邀请她一起去喝杯咖啡。接下来我花了一个钟头，将演讲的内容重新摘要给她听。眼神接触的力量可见一斑。 <h3>太妃糖的眼神也是聪明的象征</h3> 关于眼神的接触，还有另一种论点。除了能唤起人的尊重及好感之外，保持大量眼神接触，能让人感觉你是个睿智的人，善于进行抽象思考。善于抽象思考的人，其整合资讯的能力比形象思考者还高，因此即使在谈话间的静默中，抽象思考者仍能继续直视对方的眼睛。 我们回头谈谈心理学家的研究。耶鲁大学的研究学者坚信眼神接触的铁律，于是又进行了另一项试验。他们认为，这项试验足以证明“眼神接触越多，越能给人良好的印象”。这次，他们要求受试对象一对一发表一篇自我介绍。并要求听的那个人减少眼神的接触。 结果，在女性对女性的案例中，一切正如预期；也就是，眼神接触如果增加，就能促使双方更亲近。不过，在男性对男性的案例中可就不是这么一回事了。如果被另一个男性盯着的时间太长，男人就会觉得对方有敌意，也有的人觉得充满威胁感，还有少数男人甚至认为听者的兴趣已经超过了正常范围，想揍他一拳。 你的注视会令对方产生情绪反应，这有生物学为根据。当你刻意看着某人，对方会心跳加快，将一种类似肾上腺素的物质释入血管中。这和人在陷入爱河的生理反应一模一样。如果你刻意增加眼神接触，即便是在生意场合或社交场合，对方也会以为他们掳获了你的心。 男性对女性、女性对女性，或女性对男性说话时，如果运用下列技巧，我称之为太妃糖眼神，就能令对方欢喜，对自己有利。 <hr /> <h3>技巧2：眼神要像太妃糖</h3> 假装你的眼睛被热热粘粘的太妃糖粘到谈话对象的脸上。即使他/她说完话之后，你的眼神也不要移开。如果必须移开，做得慢一点，百般不情愿似的，好像太妃糖的糖丝拉到细得断了线才要放开。 第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 技巧3 眼神要像超级强力胶 <h3>手榴弹换成重装炮</h3> 现在我们将眼神的火力全面集中：让眼神更粘贴，姑且称之为超级强力胶的眼神。大老板用这种眼神来评断他的雇员。警察用来震慑嫌疑犯。聪明的罗密欧懂得用这个技巧让女孩爱上他。（如果你的目的是要制造浪漫，超级强力胶的眼神绝对是最有效的春药。） 眼神要像超级强力胶，这个技巧必须3个人在场才能施展开来一也就是你自己、你的目标对象，以及另外一个人。执行的方式如下：通常，你和两个以上的人聊天时，你会看着说话的人。不过超级强力胶的眼神技巧是要你将注意力放在另一个听众，也就是你的目标对象，而不是说话那个人。这会让目标对象感到些许困惑，他可能会自问“这个人为什么看我，不看讲话的人？”目标对象会发觉，你对他的反应有强烈的兴趣。这在某些生意场合非常好用，前提是该场合必须允许你评断对方，不致显得失礼。 <hr /> <h3>技巧3：眼神要像超级强力胶</h3> 这个技巧虽然厚脸皮，但却像拳击手的重拳一样有力。即使别人在发目，你也要盯住你的目标。不论讲话的人是谁，一直盯着你的目标对象就对了。有时候这个技巧的力道可能太强，此时我建议一个温和一点的方式，它同样很有效：你的眼睛看着说话的人，不过每当说话人讲到一个段落，你的眼神要顺势溜转到目标对象身上。这样一来，目标对象仍然感受到你对他的注意，不过紧绷的感觉可以稍微舒缓一点。 <hr /> 人力资源主管常用这个超级强力胶的技巧，他们并非存心使用，只不过他们是真心地对未来准员工的反应和想法感兴趣。律师、老板、警务调查人员、心理学家，以及其他必须仔细观察他人反应的人，使用的都是超级强力胶的眼神技巧，以便进行分析。 运用这个技巧时，等于告诉对方你对他很感兴趣，这个技巧也能令人散发自信。不过，由于这个技巧是一种评断别人的姿态，最好要谨慎一点。切勿使用过度，以免让人觉得傲慢或厚脸皮。 <h3>如果爱情是你的目标</h3> 如果你想制造浪漫，超级强力胶这个技巧传递的讯息就不一样了。“我的眼睛离不开你”，或者“我的眼里只有你”。人类学家曾将眼睛比作“最原始的浪漫器官”，因为根据研究显示，大量的眼神接触，会打乱人的心跳。也会释放出类似迷幻药的物质，影响神经系统，这种物质称为人处于性兴奋状态时，体内也能探测到这种荷尔蒙。所以，我们不难推论，大量的眼神接触能挑动情欲。 各位男士，超级强力胶眼神对女性非常有效一先决条件是她们必须对你有好感。女性会把你的坚定眼神解读为刚萌芽的爱意。不过，如果她不喜欢你，你的超级强力胶眼神可能会彻彻底底地惹人嫌恶。（不要在公共场合对陌生人使用这一招，否则可能会遭到逮捕！） 第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 技巧4 铁齿功 <h3>你走进来的那一刻，我就看出你是天生贏家</h3> 医生用小槌子轻敲膝盖，你的脚会抽动一下。你的身体还有另一种下意识的反应。当你感受到极度的快乐，相信自己是个赢家，你会自然而然地仰起头来，挺起胸膛。你的脸上会浮现笑容，连眼神都为之柔和。 这是赢家常有的表情，他们的姿态以及举手投足，都显得很有自信。他们柔和的笑容中充满了自豪。难怪！良好的姿态透露出你是习惯处于顶峰的人。 很多母亲老是检查孩子的肩胛骨，有更多老师告诉学生，“抬头挺胸站好！”这些似乎起不了作用。美国似乎成了弯腰驼背的国家。我们需要更严格的技巧，必须比老师、父母的告诫更有效，让我们一站出来就显得不同凡响。 有一种职业，完美的姿势、完美的平衡不只是赏心悦目而已，而是生死攸关。只要姿势稍有差池，肩膀稍微歪斜，或弯腰骑背，对走钢索的空中飞人来说，可能一切都完蛋。 我永远记得妈妈第一次带我看马戏团的情景。当7名男女跑到舞台中央时，所有观众不约而同站了起来，好像大家的屁股上有绳子连在一起似的。大伙替表演者打气的声音震耳欲聋。妈妈凑到我耳边，话里满是敬意地说，这是瓦兰达家族，全世界唯一不用救生网表演7人叠罗汉的团体。 忽然间，观众的声音全静了下来，听不到任何咳嗽或吸可乐的声音，因为卡尔和赫门两位瓦兰达兄弟正用德文大声喊口令，通知他们的伙伴做好准备。接着，这家人谨慎威武地走到叠罗汉的位置。他们小心翼翼地在离地数百英尺的钢索上取得平衡。没有救生网，一失足立刻丧命。那幅景象着实令人难忘。 对我来说，同样难忘的是，他们7个人在高空中行礼时表现出的优雅美感。每个人的姿态恰如其分一一抬头挺胸一虽然身处高空，却和站在地面上没有两样。他们身上的每一寸肌肉都展现了骄傲、成功和活着的喜悦（他们还活着！）。我有一个技巧，能助你改进肢体语言，表现得像个大赢家，习惯享受成功，习惯保有自豪。 <h3>体态是衡量你成功与否的最佳指标</h3> 试想，你现在是全球闻名的空中飞人，是这项表演的大师。你正在美国最著名的马戏团里等着上场演出。不久你马上就要踏入舞台中央，以精准的肢体和绝妙的平衡让观众叹为观止。 现实生活中，每当你走进一扇门——不论是办公室的门，或是走进宴会、走进会议室，或甚至走进厨房——假想有个皮制的咬嘴从门框上吊在半空中，它就悬在你头顶上一英寸的地方。你穿过门时，转过头去，用力咬住那个假想的咬嘴，让你脸部肌肉呈现微笑的状态。接着你被吊升到所有观众的头顶上，你的身体现在已经伸展到完美的姿态。在戏棚的顶端，你优雅地翻转，所有的观众既惊异又崇拜地伸长脖子看着你。现在你看起来真的不同凡响了。 有一天，为了测试这个铁齿功，我决定数数每天我走过每一扇门的次数有多少。总共60次，即便待在家里不出门也有这么多次。 你算算看：前门进出各2次，到厕所6次，到厨房8次，公司办公室的门就更多次了。累积起来是很可观的。每天你只要进行上述的假想6次，就能很快养成习惯。良好的体态养成后，你就具备了天生羸家的第一个条件了。 <hr /> <h3>技巧4：铁齿功</h3> 假想你穿过的每扇门都挂着一个表演空中飞人的咬嘴。使劲地咬住，紧紧地固定在齿间，随着钢索缓缓收卷，你被吊升到高空中。表演铁齿空中飞人时，你的每一寸肌肉都已伸展到最完美的状态。 现在，你已经准备妥当，可以走进门去，将观众迷倒，或将生意成交（或者光是走进去，让人觉得你是重要的大人物也可以。） <hr /> 先前谈到我的艺术家朋友罗伯，还记得他描绘大人物的技巧吗？你现在已经具备大人物的架势了。就像他说的，“很棒的姿势，抬头挺胸，流露自信的微笑，直视别人。” 这就是不同凡响之人的理想形象。 现在我们要将静默化为行动，接下来，我们的注意力要转移到谈话对象身上。运用下面两个技巧，就能让他感觉自己像个百万富翁。 第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 技巧5 大孩子自我中心 <h3>目前为止你还喜欢我吧？</h3> 记得有个老掉牙的笑话吗？喜剧演员走上台，冲口而出的第一句话是，“怎么，目前为止你们还喜欢我吧？”台下的观众每次都被逗得哈哈大笑。原因很简单，我们每个人随时都无声地问着这个问题。每次初见某人，我们总是依稀知道他们对我们的观感如何。 他们在看着我吗？脸上有没有露出笑容？有没有往我的方向靠？懂不懂得欣赏我这个优秀特别的人？如果答案是肯定的，那我喜欢他们，因为他们品味不错。如果对方相应不理，明显地没注意到我的优点，那他们根本就是蠢蛋！ 两个人初识时就像两只小狗互相嗅一嗅，想摸清对方的底细。虽然我们不像小狗有尾巴，可以快乐地摇一摇，或者倒竖毛发，表现心中的敌意，不过我们有眼睛，可以放大收缩。我们也有手，可以握紧挥动拳头，或者下意识地放松，做出投降的姿态。与人初识的时候，我们有许多非自律的动作，其实很值得研究的。 律师甄选陪审团时，特别意识到这一点。他们密切地注意一个人肢体的直觉反应，观察你是否毫不畏缩地面对他们。还注意你回答问题时，身体前倾或后仰的程度。他们检视你的手，如果放松地微张，手掌向上，表示你接受他们所表达的想法。要是你的手紧握成拳，指节朝外，表示你在抗拒。关于一些事关重大的主题，如高额损害赔偿或死刑，他们会听听你的看法，言谈之间，即使你移开视线不到一秒钟，他们也会对你的表情明察秋毫。有时候，律师身旁的法律助理，可能只有一项任务，就是在整个会议过程中，仔细记录你的每个小动作。 律师和法律助理最后会对你下意识的肢体语言进行分析。最后，他们对你打个分数，根据那个得分，你可能成为陪审团的一员，也可能在等候室里无聊地浪费时间。 从1936年著名的芝加哥7人大案，就可看出诉讼律师对肢体语言的敏锐程度。当时的辩护律师威廉·康斯勒竟然对霍夫曼法官的姿势提出正式法律抗议。因为原告律师结辩时，霍夫曼法官身体向前倾。康斯勒律师指出，这种姿势无疑是告诉陪审团，法官对那段话很感兴趣。然而康斯勒，也就是被告律师结辩时，法官身体向后仰，暗示陪审团他不感兴趣。 <h3>你现在在法庭上，只有10秒钟的时间</h3> 律师可以决定要不要选你来审他们的案子，而现实生活中，你碰到的每个人也在潜意识里决定是否要你进入他们的生活。他们最后的判决，绝大部分取决于同一个信息——也就是，你如何以肢体语言回答他们没说出口的问题——“目前为止你还喜欢我吗？” 最初的某些肢体反应可能会决定往后全盘的关系。如果你希望从新朋友那里有所获得的话，你一定会无声地回答，“哇！我真喜欢你！” 如果4岁大的小孩觉得局促不安，他会弯腰垂头，双手交叉胸前，往后退两步，躲在妈妈裙子后面。不过，如果他看到爸爸回来，会冲向爸爸，脸上挂着笑容，眼睛张得大大的，张开手臂准备拥抱。这时候小朋友的身体就像个小小花苞，在阳光下绽放得灿烂无比。 活了三四十年之后，反应仍旧大同小异。小男孩长到了40岁，每当心生胆怯，也会弓起身子，双手交叉胸前。如果他想拒绝推销员或生意人，他会转过身去，用一大堆的肢体语言表示“此路不通”。不过，如果一个成年人要欢迎心爱的人回家，他会张开手臂，像株历经暴风雨的水仙花，在阳光下绽开花瓣。 <h3>回应每个人内心的孩子心态</h3> 有一次我去参加一个冠盖云集的企业界酒会。和我一同前往的还有卡拉，她是我一个非常迷人的朋友。卡拉刚离婚不久，她原本是某大广告公司的创意人员，只不过当时的业界十分不景气，许多公司都纷纷缩减编制。所以卡拉刚结束婚姻关系，碰巧又失业。 这个宴会对卡拉来说是个大好机会，很有可能开启她的事业及私生活新的一页。卡拉站着和我聊天时，好几次有几个看似企业人的“猎物”，有意无意在我们附近打转。这些相貌堂堂的男士，总是露出洁白的牙齿，对卡拉微笑。对于这些伺机而动的追求者，卡拉则简洁地侧头微笑，随即回到我们的对话，好像我说的每个字重要得不得了。我知道卡拉不希望表现得太过急切，其实她心里早就在呐喊，“为什么他不过来和我们说话？” 不久，另一名校校者又对卡拉微笑，但是由于卡拉的反应不甚热烈，他只好无趣地回到宴会的社交圈中。终于，我不得不说说卡拉。“卡拉，你知道刚刚那个人是谁吗？他是巴黎某知名广告公司的负责人，他们公司正在找愿意到巴黎工作的创意人员，而且他还是单身呢！”卡拉惋惜不已。 就在这个时候，我们听到左方传来一个小小的声音，“嗨，”声音来自卡拉的脚边，我们不约而同往下看，原来是5岁大的威利。他是女主人的儿子，人见人爱。威利拉着卡拉的裙摆，显然希望人家注意他。 “嘿，”卡拉大声地回答，脸上露出热情又亲切的灿烂笑容。卡拉蹲下来，碰碰威利的手肘，温柔地说：“嗨，你好，威利。你喜欢妈妈这个宴会吗？” 小男孩眼中立刻放出光芒。 等到威利终于蹦蹦跳跳地去找下一群人，吸引他们的注意时，卡拉和我又回到原本的对话。我们闲聊之际，仍不断有男士过来投以微笑，卡拉却照例半笑不笑地回报对方。结果没有一个男士采取进一步行动。很明显地，卡拉非常失望。我一直隐忍不说，最后却再也忍不住了。我说，“卡拉，你有没有注意到，有四五个男人曾经走过来对你微笑？” “有啊，”卡拉小声地说，眼睛还不放心地瞟着四周，深怕有人听到我们的对话。 “可是你总是对他们半笑不笑的。”我继续说。 “哦。”她咕哝着，对我的话有些迷惑。 “记不记得刚刚小威利来抓你的裙子？你知道当时你的笑容有多灿烂，多迷人吗？你认真地面对他，亲切地欢迎他加入我们的谈话。”“是哦……”卡拉仍然显得不太确定。“卡拉，现在我有个要求。下一个对你微笑的男人，我要你露岀刚刚那个灿烂又迷人的笑容。最好是进一步伸出手，碰碰他的手臂，像欢迎威利那样，请他加入我们的谈话。” “唉呀，莉儿，不行啦。” “卡拉，照我的话做！”果然，没多久，另一位迷人的男士又走过来露出笑容。卡拉这次表现得很完美。她露出雪白的牙齿，整个人面对他，说道：“嗨，来加入我们。”他毫不犹豫地接受了卡拉的邀请。 没多久，我就找借口抽身。两人都没注意，到我离开，因为他们正兴致勃勃地聊天。当天的宴会里，我最后一眼看到卡拉时，她正挽着那位新朋友的手臂准备离开。 <hr /> <h3>技巧5：大孩子自我中心</h3> 见到每个人，都回应他的大孩子自我中心。从别人介绍你们认识那一刻开始，就要善加回应。给对方亲切的笑容，整个身体转向他，全部注意力都集中在他身上，就像对待小孩子一样。如果有个小家伙爬到你脚边，一张可爱的小脸朝着你，盈盈地笑着，你一定会全神贯注地回应。对你遇到的每个人如法炮制就对了。对初识者给予100%的注意力，那表示你在大声对他说，“我觉得你非常非常特别！” <hr /> 那一刻，我所谓的大孩子自我中心技巧就此诞生。这个技巧，能够帮助你在各种社交或场合，赢得各式猎物的心。 记住，每个人内心都有孩子心态，都渴望别人能了解他有多么与众不同。下一个技巧能进一步消除他们的疑虑，认为自己是全宇宙的中心。 第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 技巧6 嗨，老朋友 <h3>让人喜欢你的秘诀</h3> 我有个朋友很聪明，他的名字叫齐格。他曾经对我说：“除非别人感觉得到你很在乎，否则他们根本不管你有多少本事。”齐格说得对极了。要让别人喜欢你，秘诀就在于你得表现出你很喜欢他们。 人的身体是24小时无休的放送站，视线所及的每个人，随时随地都能知道你的感觉。即使你的铁齿功表情得到他们的尊重；流水般笑容及大孩子自我中心让他们觉得自己很特别；太妃糖的眼神也赢得了他们的心；不过你身体的其他部分还是有可能演出走样。如果你想准确地告诉别人“我在乎你”，那么你身体的每一寸，从额头上的纹路到双脚的姿势，都必须有同样完美的表现。 不幸的是，每次我们见到人，脑子就负荷过重。莎士比亚在“凯撒大帝”中，谈到卡西乌（译按：卡西乌是刺杀凯撒的主谋之一）时说：“这个人外表看来猥琐又愚钝……顾虑太多……这种人非常危险。”和新朋友交谈时，我们的脑子就像凯撒描述的一样：脑子变得困乏（有些人是在努力摆脱羞涩，有的人是焦虑地在评估当时的情况），思想变得愚钝（我们可能是在思考，这段关系能有何斩获。）我们想得太多，却忘了回以无私的友善。这样的举动非常危险，会损害友谊、爱情，甚至商机。 每一秒钟，我们的身体都放出成千上万的讯息，像子弹一样射给对方。不过，总有几发子弹会发射错误，或者不巧流露出我们的羞涩或潜藏的敌意。我们需要一种技巧，来确保每一发子弹都命中红心，掳获对方。我们要让自己的身体做出完美的回应。 为了找出这个技巧，我们先来研究一下，唯一不必担心肢体语言泄露害羞或负面情绪的是什么场合。在这种场合中，我们的自觉度是零一一也就是和老朋友闲谈的时候。当我们见到关爱的人，或相处起来十分自在的人，不假思索就以全副的热忱相待。此时我们的嘴唇因愉悦而微张，身体不觉趋步上前，伸出手臂，眼神变得亲切温柔，甚至手掌朝上，身体也不觉地靠到老朋友旁边。 <h3>如何指挥你的身体，让它有完美的表现</h3> 现在有个很好的技巧可以帮助你达成这些目标。保证你遇到的每个人都会感受到你的亲切。这个技巧称之为“嗨，老朋友”。 和某个人初相识时，你要对自己玩个心理战术。脑子里把他想像成多年不见的老朋友。因为某种缘故，你们失去联络。你曾经想尽办法和这个朋友联系，无奈电话簿上没有他的名字，网络上没有他的资料，你们共同的朋友也摸不着头绪。 突然间，哇！出乎意料地，多年以后，你们又重聚了。两人高兴得不得了。 一切心理的假象玩到这里就可以停止了。接下来，显然你不该跟新朋友说些对老朋友说的话。你也不能上前拥抱，说“真髙兴又看到你！”或“这些年你好不好？”之类的话。你只能说“嗨，你好，很高兴见到你”等等。不过，心里面的态度不同，你的整体表现以及后来的发展可就大不相同了。 连你自己都会大吃一惊。久别重逢的喜悦会自然而然显露在脸上，显露在你的肢体语言上。这时候，我常爱开玩笑说，如果你是一盏灯，别人就会感受到你的光芒。如果你是只小狗，你就会快乐地摇摇尾巴。总之，你会让新朋友觉得他受到特别待遇。 我办过的研讨会中，我先让学员们一对一自我介绍。先不告诉他们本项技巧。让他们在一种不那么正式的气氛下闲聊。之后，我要他们重新配对，找向另一位陌生的学员介绍自己，这一次必须想像对方是老朋友。两种情况所产生的效果截然不同。运用这个技巧时，整个演讲厅立刻变得活力四射。周围的气氛既愉快又融洽，每个人都显得精力充沛。大伙站得比较靠近，笑起来更真诚，更愿意去接近对方。感觉起来，好像在参加已经开始几个小时的欢乐宴会一样。 <hr /> <h3>技巧6：嗨！老朋友</h3> 初见某人的时候，想像他是你的老朋友（或老客户、旧情人，或曾经和你有过美好回忆的人）。只不过无情的命运将你们分开。但是，今天在这个场合（聚会或会议中），你和失散许久的朋友又重逢了！ 这种愉快的感受会感染你的全身，使你从头到脚的每个眼神、每个姿势不自觉地变得亲切、柔和。 <hr /> <h3>一个字都不必说</h3> 本项技巧甚至可以凌驾语言的沟通。如果你是在异国旅行，不会说当地语言，一定要运用这个技巧。如果你和一群人在一起，他们说的话你完全不懂，就想像他们全是你的老朋友。一切都很顺利，只不过他们暂时忘了怎么说你的母语而已。尽管你听不懂他们说的每一个字，你的肢体语言却表示你诚心地接纳和融入。 我在欧洲旅行时曾经用过这个技巧。有几次，住在欧洲的美国人曾经告诉我，他们的欧洲同事觉得我是他们见过最友善的美国人。你知道吗？我可是一句话也没跟他们说哦！ <h3>自动实现的预言</h3> 这个技巧还有另一个妙处，就是它会变成一个自动实现的预言。怎么说呢？当你表现得你喜欢某个人时，你会开始真的喜欢那个人。艾德菲大学有项研究的标题真是说得再好不过了。这个标题是：“要相信别人喜欢（或不喜欢）你，行为能让你的想法成真。”研究人员要求自愿者对另一个受试对象表现出衷心喜欢的样子。之后进行调查发现，自愿者最后真的都很喜欢他们的受试对象。他们也对受试对象进行调查，这些人对于假装喜欢他们的自愿者都怀有更高度的尊重和喜爱。结果告诉我们：付出爱就能得到爱，付出尊重就能得到尊重，你喜欢别人，别人也会喜欢你。运用这个技巧，你很快就会拥有许多“新的”老朋友，而且他们是真心地喜欢你呢！ 你现在已经具备扎实的根底，可以替自己建立一种大人物的形象，而且是友善的大人物。不过你的课题还没结束，除了受人喜爱之外，你也想成为可靠、聪明的人，最重要的，你想做你自己。下面3个技巧，每一项都能帮你完成这些目标。 第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 技巧7 控制你的毛躁 <h3>如何让人100%信赖</h3> 我有个朋友名叫海伦，她从事的是人才中介的工作，在业界极受推崇。海伦往往能替她的客户找到极为理想的人才。有一次我问她成功的秘诀在哪里。她说：“大概是因为只要申请者说谎，我几乎都能察觉出来吧。” “你怎么知道？” 她说：“比方上个星期，我替一个年轻女孩子面试，她应征的是一间小公司的行销主管。整个面谈的过程，她都是左脚跨着右脚。双手自然地放在大腿上，眼睛直视着我。” “我问她对薪水有什么要求。她眼睛眨也不眨地看着我就回答了问题。我再问她喜不喜欢她的工作，她也自在地回答‘喜欢’，眼睛还是直视着我。接着我问她为什么离开前一个工作。” “那时候，她眼睛先瞟向别处才又看着我。而且回答的时候，她移了一下姿势，换成右脚跨在左脚上。有一阵子，她甚至还把手放在嘴巴上。” 海伦说：“我只要有这些资讯就够了。她给我的回答是，她觉得在前一个公司发展机会不大。可是她的肢体语言却告诉我，她没有据实以告。” 海伦跟着解释，这个女孩子的小动作并不足以证明她在说谎。不过，这些小动作就足以让海伦做进一步的求证。 海伦继续说道：“所以我就试探了一下。我换个话题，谈谈比较一般的主题。然后我又问她对未来的目标。此刻她已经不再局促不安。她又把手轻放在腿上，告诉我她很想在小公司工作，获得多方面的经验，才不会只懂得自己负责的某一项工作而已。” “接着我重复原先的问题，我问她离开前一个工作是不是单纯因为发展有限？果然，她又开始变换姿势，不断地转移视线。她一边谈着前一个工作，竟然一边开始搓起前额来了。” 海伦一直试探她，最后终于找出真相。原来这个女孩子是被前一个公司解雇，因为她和当时的行销主管有激烈的意见冲突。 人力资源专家及警官因为经常要与申请者面试或是经常讯问嫌犯，所以都受过训练，能分辨出一个人是否在说谎。他们很清楚要捕捉那些蛛丝马迹。至于我们这些一般人，虽然不懂得如何捕风捉影，不过我们的第六感常能察觉某人是在说谎。 <h3>说真话时也要小心，别露出说谎的表情</h3> 问题来了，有时候我们并没有说谎，但是由于谈话对象的缘故，却令我们产生情绪变化，或心生胆怯。年轻男子跟漂亮女人谈到他的成功事业时，可能会举止不自然。或者女人跟重要客户谈到她的公司过去的表现时，也会不自觉地搔搔脖子。 还有许多问题是因为当时的气氛导致。一个人在谈生意时，虽然完全不紧张，却有可能松开领子，因为室内太热了。政客在户外演说可能会不停地眨着眼睛，因为空气里有灰尘。这些举动都会给听众或旁观者造成错误印象，以为讲话的人一定是哪里不对劲，要不然就是在扯谎。 <hr /> <h3>技巧7：控制你的毛躁</h3> 每次进行重要对话时，如果鼻子、耳朵或者脚底刺痒，就随它去吧。不要浑身乱动，抓这抠那的。最重要的是，手千万不要去碰脸。手一旦靠近脸，就像其他毛躁的小动作一样，会让听众觉得你在胡诌。 沟通专家对于这类错误具有高度警觉。他们会刻意避免这类举动，以免被误认为狡诈不老实。他们会持续与听众保持眼神的接触。而且绝对不会用手去碰脸。手觉得刺痛或鼻子痒，也绝对不会去抓。觉得热的时候，不会松开领子；就算周围有尘土，眼睛还是眨也不眨。他们更不会用手挥去汗珠或是伸手遮阳。他们尽力忍受这些不适，因为他们知道，这些小动作会破坏信任度。 如果你在进行重要对话时，想留给别人好印象，觉得你是号人物，就要努力把这些多余的小动作戒掉。 <hr /> 现在我们要针对“智慧”下手了。你可能会问，“什么？难道人还可以表现得比原来更聪明？”你听过神骏汉斯，那只会算数的马吗？汉斯是有史以来最聪明的动物，而它所用的技巧就是我接下来要说的。 第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 技巧8 神骏汉斯的灵性 <h3>让别人夸你“很上道哦！”</h3> 接下来的技巧，其灵感来自一只非常聪明的马，它的名字叫做汉斯。汉斯的主人是奥斯汀，德国柏林人。他训练汉斯做些简单的算数，并用前蹄拍踏出正确的答案。汉斯的算数能力简直就是天才，它的名声很快传扬开来。90年代早期，汉斯在欧洲声名大噪。大家都叫它“聪明的汉斯”——会算数的马。 奥斯汀不止教汉斯算数而已。它很快又学会减法和除法。没多久，汉斯甚至会背九九乘法表。这只马俨然成为一只神骏。主人一句话也不用说，汉斯就可以准确地算出观众的人数，告诉你在场有多少人戴眼镜，或者回答观众问它的算数问题。 后来，汉斯竟然具备了人类才有的能力一语言。它“学会”了英文字母的顺序。它会用前蹄踏出每个英文字母，回答我们在收音机或报纸上看到学到的一般常识。它甚至也能回答一些历史、地理或人类生物学的简单问题。 汉斯上了头条新闻，也成为当时欧洲晚宴中的话题。这匹“有人性的马”很快吸引科学家、心理学家、兽医，甚至骑兵队的注意。当然，这些人全都满腹狐疑。所以他们成立了委员会，专门研究汉斯的表现，看看那究竟只是髙明的把戏，还是它真的具有灵性。尽管委员会持怀疑的态度，不过在一般大众心中，汉斯显然已是一匹异常聪颖的马，和其他马匹比起来，它是个大人物。 终于，考验汉斯的大日子到了。每个人都认为一定是主人奥斯汀一手设计的把戏。会场里面，站满了科学家、记者、骑兵队、通灵者，还有爱马人士。他们都很想知道答案。这些精明的委员会成员个个胸有成竹，他们觉得今天一定可以拆穿汉斯的西洋镜，他们自己也设计了一手绝招来对付汉斯。他们打算叫奥斯汀离开会场，让汉斯独自接受考验。 大伙到齐了之后，请奥斯汀离场。马主人惊讶地离开了。把汉斯留给一群疑神疑鬼又迫不及待的群众。 信心十足的委员会负责人提出第一道算术题。汉斯竟然答对了！接着是第二题，又对了！第三题算术题之后是语言题，汉斯全部答得正确无误。委员会一头雾水。批评人士全闭上了嘴。 群众可就不同了。大伙坚持换一批人重组委员会。于是全世界就这么等着，等待有关当局重新召集来自全球各地的科学家、学者、兽医、骑兵队和记者。 第二个委员会进行测试之后，真相立刻水落石出。这个委员会提出的测验题不过是简单的加法而已。不过这一次，他们问的方式不同。委员会并没有大声地把题目问出来，让全部观众听见。反而请一个研究人员小声地在汉斯耳边说一个数字，另一个研究人员也小声地说个数字。每个人都以为汉斯能很快加总，踏出正确数字。没想到这一次，汉斯一点反应也没有。啊哈！这些研究人员终于替翘首盼望的全世界揭开了谜底。你猜到了吗？ 给你一个暗示：如果周围的观众知道答案，汉斯就知道。现在你猜出来了吧。 原来周围的人下意识的肢体语言恰好提示正确答案给汉斯。每次汉斯一举蹄，观众间就会有种紧张的气氛开始酝酿。等到汉斯拍到正确数字时，大家会突然间松一口气，或者微微放松肌肉。奥斯汀就是训练汉斯在这个恰当的时机停止拍踏，所以看起来像是答出正确答案。 汉斯用的技巧，我称之为“神骏汉斯的灵性”。它非常仔细地观察观众，根据他们的反应来行动。 <h3>马做得到，你也做得到</h3> 相信大家都有这个经验。正在看电视的时候，电话响了。旁边的人叫你按静音钮，他才能讲电话。现在声音全没了，你只能更仔细地盯着电视上的一举一动。你看到演员微笑、嬉闹、眼神斜瞟、表情阴晴不定。每个顾盼流转都一清二楚。虽然没了声音，可是你不会错过任何情节，因为从他们的表情和举动，就能知道这些人在想什么。神骏汉斯的灵性说的就是这个道理一观察别人，看清他们的反应，再根据这些决定你的行动。甚至在你讲话的当儿，也要仔细注意你的听众，看他们对你的话做何反应。不要漏掉任何线索。 他们有没有微笑？是不是在点头？手掌朝上吗？如果是的话，表示他们对听到的话很满。 如果他们皱眉头，看别的地方，指节绷紧，就表示他们可能不喜欢听你说话。 要是他们抓抓脖子，往后退步，脚朝向门口，可能表示他们想抽身了。 你根本不用去上肢体语言课程。我们的生活经验已经足够判断别人的想法。大多数人都有能力判断谈话对象有没有往后退，看向别处，或者对你说的不感兴趣。如果别人觉得你像是芒刺在背，他们就会真的去抓抓脖子。如果他们认为高你一等，就会把双手搭成三角塔状。 稍后谈到“眼力推销法”时，我们会更进一步讨论肢体语言。目前你要做的是，把跟你讲话的那个人消音。 <hr /> <h3>技巧8：神骏汉斯的灵性</h3> 养成习惯，和别人谈话时要保持收发频道双向畅通。你要表达自己的看法，不过同时更要注意对方的反应。根据他的反应，谋定而后动。 如果马做得到，人当然也可以。别人会说你处处仔细体贴，凡事一点就通，非常上道哦！ 第一部 你只有10秒钟证明自己不同凡响 技巧9 上场前的心灵预演 <h3>掌握毎个节拍</h3> 大家都看过电视上的职业滑雪比赛。运动员站在滑道顶端。全身肌肉调整到最佳平衡状态，只等枪声一响，就要冲向终点，夺取胜利。如果你仔细看这些运动员的眼睛，会发现他们正在进行超越肉体的心灵预演。滑雪选手在心里想像自己一路冲下山坡，快速窜过每根旗杆，然后以震惊世人的速度，冲过终点线。这些运动员将整个过程形象化，在心里先上演―遍。 各类运动员都这么做：不论是跳水、赛跑、跳高、标枪、帆船、游泳、溜冰，或特技等等。他们在上场之前，把即将展开的过程，先用心里的眼睛经历一遍。他们看着自己弓身，扭曲，转体，在空中飞跃。他们听着风声，水花四溅的声音；听着标枪嘶嘶地划破空气，然后铿锵有力地没人土中。他们也闻到草的气味，水泥、游泳池，还有尘土的味道。运动员爆发肌肉之前，会先看这整出电影在心里预演，预演的结局当然是胜利成功。 运动心理学家告诉我们，这种心灵视觉的技巧，不只适用于面对高度竞争的顶尖运动员。研究显示，这样的心灵预演，能帮助一般人在周末运动时，如高尔夫、网球、跑步等各种爱好运动中表现得更为出色。专家认为，如果你先在心里看过整个影像，听过声音，事先感觉身体的律动，从事任何活动时，效果会更好。 <h3>床上长跑26英里</h3> 这是一种心咒吗？当然不是！我有个朋友名叫理查，他喜欢跑马拉松。几年前，就在纽约一年一度马拉松赛的前3个礼拜，他被一辆失控的车子撞倒，送进医院。他伤得并不严重。不过，朋友都替他惋惜，因为他必须在床上休息两星期，如此一来，自然无法参加这个马拉松年度盛事。 出人意料的是，到了那个11月迷人的早晨，马拉松开跑的那一天，理查穿着短裤和球鞋，在中央公园出现了。 “理查，你疯了，你现在根本不能跑步。你休养了两个星期，根本没练习！”我们异口同声地叫着。 “我的身体是躺在床上没错，不过我可是持续跑步哟！”理查回答。 “什么？”大家又不约而同地问。 “没错，每天如此。一天26英里285码，我都在床上长跑。”理查解释说，他运用想像，让自己踏过长跑路径的每一步。他看到沿途的路灯，听到路上的声音，也感觉到肌肉在途中的抽搐。他替自己参加这场赛事，预先做了完整的心灵预演。 <hr /> <h3>技巧9：上场目前的心灵预演</h3> 在你摇身变为超级大人物之前，先进行排练。看着自己用铁齿功的表情周旋众人之间，握握手，绽放排山倒海的笑容，放射太妃糖的眼神，听着自己和别人自在地交谈。去感受攀登顶峰的喜悦，感受每个人被你深深吸引。想像自己成为超级大人物。接下来，所有的预演都会自动成真！ <hr /> 当天理查的表现虽然不如往年好，不过他奇迹般地跑完全程，没有受伤，也并没有过度疲惫。这都是心灵预演的功劳。心灵预演可以运用在各方面——包括做个完美的沟通高手。 心灵预演效果最好的时候，是当你完完全全放松。只有心理完全平静时，你才能看到清晰、生动的画面。去参加宴会或重要会议之前，你可以先在家里或车子里这种安静的环境下进行心灵预演。用你的心灵之眼，去预想全程。 现在，你已经拥有必备的技巧，可以开始结交生活中的新朋友了。想像自己在与人初识时，就像一枚火箭，雷霆万钧地升空。肯尼迪航天中心人员朝月球发射太空船时，瞄准角度的误差哪怕只有百万分之一度，到了月球可能就偏了几千英里。同样地，人际关系刚萌芽时，肢体语言的微小谬误可能会使你从此失去了与这个人志趣相投的机会。不过，有了上述技巧，你就能从容面对每个人，踏上你希望发展的道路——商业之路、友谊之路，或是爱情之路。 接下来，我们要从无声世界进人有声世界。 第二部 打完招呼之后该说什么 序 <h3>谈天说地间扯淡，挂出你的欢迎标志</h3> 第一眼要给人视觉上的好印象，同样的道理，一开口说的话也要让人听起来通体舒畅。舌头就像是门上挂的标志一样，不是写着“请进，欢迎”就是“滚开，别烦”。想要让谈话对象觉得受欢迎，你必须要有谈天说地的本事。 谈天说地闲扯淡？有没有一种不寒而栗的感觉？提到闲聊，最最大无畏的勇者心里也像挨了一记闷拳。如果你进一步邀请他们去参加宴会，里面一个人也不认识，他们可能会打冷战，打到骨子里去了。 这种感觉你是不是也似曾相识？有人说一个人愈有智慧，愈不屑与人闲扯淡。不过先别拿这种说法安慰自己。我替《财富》杂志前五百家大企业提供咨询时，有一点令我非常震惊。许多高层主管，在董事会、股东大会里能够自在地发表正式谈话，可是他们却告诉我，在小型的宴会场合，他们就像迷路的小孩，连随意的闲聊也应付不来。 讨厌闲聊的人可以进一步安慰自己说，你的周围全是大人物，他们全都不屑与人闲聊。然而，讨厌闲聊和上台恐惧症其实是一回事。面对满屋子的陌生人时，你心里七上八下的感觉，和那些顶尖企业人物并没有两样。保布罗·卡塞尔说他一辈子都有上台恐惧症。凯力·西蒙拒绝做即兴表演，也是因为同样的理由。我有个朋友曾和尼尔，戴门共事，他说尽管尼尔哼那首“蓝色忧郁”已经哼了一辈子，还是坚持要在字幕上打出歌词，深怕当场的恐惧会使他忘词。 <h3>闲聊恐惧症有药医吗？</h3> 或许有一天，科学家会说，沟通方面的恐惧可以用药物来治疗。其实，专家现在已经用Prozac（一种抗忧郁剂）来做实验，看这种药能不能改变人的性格。不过有的人却害怕这种方法会有严重的副作用。告诉你一个好消息，人在思考并真正去感觉周围时，可以用某些技巧来控制大脑产生的情绪。如果闲聊恐惧症算是一种病的话，那么我们这一部分所探讨的技巧，正足以对症下药。 凑巧的是，科学家开始认识到，有的人容易紧张，有的人不会，并不是随机凑巧，也不是从小教育养成的问题。人脑的神经细胞作用时，靠的是一些称为神经传递素的化学物质。有一种神经传递素称为去甲肾上腺素（和肾上腺素是表兄弟），在某些人体内特别多，某些人比较少。因此，对某些小孩来说，只要一走进幼稚园的教室，就会紧张地跑到桌子下面躲起来。 小时候，我就常常躲在桌子下。到了青少年前期，我上的是全是女生的寄宿学校。每次跟男生讲话，我的腿就不争气地发软。高中时代，我曾经邀请一个男生参加我们学校的毕业舞会。唯一可供我们选择的男伴，都来自我们的友校——附近的一所寄宿男校。可是全部的男生我只认识一个人，尤金。他是我在前一年的夏令营遇到的。我鼓起所有的勇气，决定打电话给他。 舞会前两个礼拜，我的手心开始冒汗。我迟迟不敢打电话。舞会前一个礼拜，我的心跳快得不得了。我还是不敢打。舞会前3天，我开始变得呼吸困难。时间已经不多了。 我理智地想想，这种重要时刻，如果用读稿的方式可能会简单一点吧。于是我先打好草稿：“嗨，我是莉儿。我们去年夏天一起参加夏令营，记不记得？”（接着我准备停一下，希望他会说“记得”。）“呃，这个星期六是我们学校的毕业舞会，我想请你当我的舞伴。（这里我会再停一下，老天保佑他会答应。）” 到了星期四，我已经不能再拖了，于是我拿起电话，拨了男生宿舍的号码。我紧紧抓着电话线，等尤金来接听。等待的同时，我看着手上的汗水一滴滴往下滑，滑到手肘处不停地滴落。我脚边似乎有一摊盐水正在形成。“喂，”电话那头传来一个很好听、很低沉的男生声音。 我的反应好像一个电话推销员，连珠炮地说，“你好我是莉儿我们去年夏天一起参加夏令营记不记得？”我忘了停下来等他回答，又继续飞快地说，“这个星期六是我们学校的毕业舞会我想请你当我的舞伴。” 对方的回答让我松了一口气；他高兴地大声说：“哦，太好了，我一定到！”听到这句话，我的呼吸才恢复正常。他继续说：“7点半我到女生宿舍门口接你。我会带一朵粉红色的康乃馨给你，不知道和你的衣服搭不搭？还有，我叫唐尼。” 唐尼？唐尼！我哪有说要找唐尼？ 不过，唐尼后来成为我少女时期最棒的约会对象。唐尼有两颗虎牙，一头乱乱的红发，他是天生的沟通高手，立刻就让我觉得很自在。 舞会那天晚上，唐尼在宿舍门口叫我的时候，手上握着康乃馨，嘴上挂着微笑。他自我解嘲地说，他好想参加这个舞会，所以，虽然接电话时他知道那完全是误会，却将错就错地接受了。他还说，听到“声音这么可爱的女孩子打来”，他高兴得不得了，而且这桩“骗局”他愿意负全部责任。我们聊天时，唐尼让我觉得自在又自信。起先我们先东扯西扯，然后他才慢慢导人我感兴趣的话题。我很快地喜欢上唐尼，他成了我第一个男朋友。 唐尼天生就有和人谈天说地闲聊的本事，这种本事，其实可以运用技巧来培养。接下来我就要帮助你，让你与人谈天说地时游刃有余。掌握了下面的技巧，你就能像唐尼一样，融化每个人的心。 这本书的目的，绝对不是只教你谈天说地就结束了。它真正的目的是要让你变得活跃健谈，与人沟通时充满说服力。不过，要达成这个目标，第一步得先学会谈天说地的闲聊功夫。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧10 配合对方的情绪 <h3>怎样打开话匣子才不会变成“闲聊终结者”</h3> 你一定有过这种经验。晚宴或商务会议上，有人介绍新朋友给你。你们照例握一握手，四目交接……接下来，你学富五车的肚子突然间变得空空如也，脑袋的运转也“吱”地一声紧急刹车。你拼命想挤出一丁点有趣的主题，填补这令人尴尬的沉默。可是任你怎么搜索枯肠，仍然徒劳无功，于是新朋友就一溜烟地跑到餐台去了。 我们都希望张口说的第一句话让人觉得妙语如珠，睿智又有内涵。我们也希望听的人会立刻赏识我们的机智。有一次，我参加一个宴会，宴会上每个人都很有才华，非常聪明，脑子里满满的绝对不是糨糊。可是，我真的快被逼疯了，因为这些人，每一个都想一开口就证明自己非常有料。 几年前，孟沙组织（Mensa anization）邀请我担任他们年度大会的主题演讲人。这个组织的成员都是极端聪明的社会精英分子，他们的智商水准是属于全美国最聪明的前2%。我到达大会举行的酒店时，他们的开幕鸡尾酒会正在大厅办得沸沸腾腾。我先到柜台办理住房，然后拖着皮箱，穿过这些兴致高昂的孟沙会员去等电梯。门一开，我站了进去，里面全是参加鸡尾酒会的会员。电梯满载着乘客，准备上升到各个楼层，此时，它却像是打了好几个哈欠一样，迟迟没有动静，过了一会才开始移动。 “嗯，”我对电梯的迟缓说了一句，“这电梯有点虚弱。”话一出口，里面的每个乘客都觉得必须展现他们超过132的智商，纷纷提出有力的解释。有人说“显然电梯的轨道定位偏离了”。另一个又解释，“电梯的断续系统有问题”。突然间，我成了一只困在音响喇叭里的蚱蜢。真想立刻冲出电梯，远离这些知识巨人的轰炸。 后来，我回到房间，独自回想起来，其实他们的回答挺有意思。为什么当时我的反应那么激烈呢？ 那是因为那些答案来得太快太多，而我当时已经累瘫了。他们精力充沛，兴致高昂，一开口就说得头头是道，全身疲惫的我负荷不了，听起来无疑是刺耳的噪音。 由此可见，聊天的重点不在于具体事实或措辞，而在于其音乐性，在于它的旋律。聊天的目的是叫人放松，我们嘴里发出的声音必须具有安抚的作用，像猫咪的“喵呜”、孩子的“哼哦”，或诗班的吟唱。所以谈天说地的首要之务，就是配合对方的情绪。 沟通高手与人谈话时，会抓住对象的个性，加以配合，就好像跟着音乐老师的琴声歌唱一样。当时电梯里那些联盟大师，不应该强行入侵我的思绪，他们可以配合我的徐缓节拍说：“对呀，电梯这么慢。”如果在发表其精辟见解之前，先来个缓冲的前奏，说：“你有没有想过，为什么电梯会这么慢？”我一定会真心地回答：“有啊。”这样一来，双方的情绪状态稍稍平息之后，我就能吸收“轨道定位偏离”那一套了。友谊不就这么展开了嘛？ 想要成功地打开话匣子，第一步就是配合对方的情绪，至少头一两句要做到这一点。聊天的时候，你要记住，音乐音乐，不是措辞措辞。对方的节奏是快板或慢板？跟着他的节拍。这就是我说的配合对方的情绪。 <h3>配合情绪可以决定生意的成败</h3> 随着客户的情绪起舞，对业务人员非常重要。几年前，我决定替好友史黛拉办个惊喜派对。这个派对具有三重的庆祝目的。第一是她的生日；第二，她刚订婚；第三，史黛拉刚刚得到她梦寐以求的工作。我们从学生时代就是死党，对于这个超级派对，我当然是全心准备，兴奋得不得了。 我听说镇上有间法国餐厅，里面有个包厢，很适合办派对。有一天下午大约5点钟，我愉快地走进那间餐厅，看到带位的领班有气无力地翻着订位簿。我开始叽里呱啦地说着史黛拉的超级派对，并请他让我看看颇受好评的包厢。听完之后，他脸上完全没有笑容，甚至没有牵动任何一块肌肉，他说：“包厢在后面，想看的话你自己去看。” 拜托！这种冷屁股的态度把我的兴致一扫而空。我根本不想租用他那个烂场地了。我这个客人连场地都还没看，生意就被他丢了。我扬长而去，发誓要找个好地方。这一次，那边的经理必须懂得分享我的喜悦，或者至少“假装”感受到我的喜悦。 <hr /> <h3>技巧10：配合对方的情绪</h3> 张嘴之前，先对谈话对象进行“声音采样”，以便试探他的情绪状态。先在心里分析你取得的声音样本，看看对方究竟是很愉快、很烦闷，还是很暴躁。如果你希望别人听听你的想法，你就必须先配合他们的情绪和语调，可能只要一下子就够了。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧11 热情的平板乐章 <h3>与人初识的最佳开场白</h3> 有一次我参加一个宴会，看到一位老兄身边围了一群热切的听众。他脸上挂着笑容，手势打个不停，很明显地俘虏了所有听众。我凑上前想听听这个魅力无穷的人到底在说什么。我走进他的听众群里，站了一两分钟。听众的评语令我非常惊讶。他们说：“他的看法很普通，谁都知道嘛，他谈的内容真是无聊透顶。”不过这个人却用无比的热情讲述最最平板的内容，因此群众深受吸引。这证明了一点，最重要的不是你说什么，而是看你怎么说！ 有人经常问我：“和别人第一次见面，说什么开场白最好？”回答他们的这句话，和我一个女同事说的一模一样：“什么都好。” 桃蒂曾经和我共事，每天中午她都坐在办公桌前，利用午餐时间继续工作。有时候我要去买个三明治，会问她：“桃蒂，要我带什么给你？” 桃蒂出于体贴，每次都说：“哦，什么都好。” 我真想尖叫：“不行！桃蒂，告诉我你要吃什么，火腿乳酪？鸡肉沙拉？还是香蕉配花生酱？给我明确的答案！‘什么都好’真是烦死人了。” 尽管这种回答让人很气馁，不过我还是要告诉你，开场白说什么都可以。因为无论你说什么，真的都没关系。只要让对方放松，而且听起来很真诚就够了。 <h3>平凡的内容也能促进友谊</h3> 早川先生是一所大学的校董，也是美国参议员，同时是位优秀的语言专家。他是日裔美国人。他说的这个故事，证明了他所谓“无创意发言”的价值。 1942年初，二次大战爆发之后几个礼拜，谣言甚嚣尘上，说有日本间谍渗入美国。当时早川在威斯康星州某城镇的火车站等车，一等就是几个小时。他注意到身边等车的人都用怀疑的眼光盯着他。由于战争的缘故，人们也特别注意到他的长相。早川写道：“有一对夫妇带着孩子，盯着我，神情显得格外紧张，还不停地交头接耳。” 早川怎么处理这种情况？他说了一些并不算创见的话，让那对夫妇放松心情。他对丈夫说：“真糟糕，今晚这么冷，偏偏火车又误点。” 那个人点点头表示同意。 “我继续跟他说，带着小孩子在冬天旅行，火车时间又没个准，一定特别辛苦。”早川写道，“丈夫再度表示同意。接着我问他，孩子几岁，孩子看起来很乖很勇敢，比同年龄的孩子懂事。他也同意了，这次脸上还有一丝微笑。就这样，化解了紧张的气氛。” 交谈了两三句之后，男人问早川，“我问你一个问题希望你别介意，你是日本人对吧？那你觉得日本人打赢的机会有多大？” 早川回答，“我的推测可能跟你的差不多。毕竟我们的消息来源只有报纸。不过，依我看，日本缺煤，缺钢铁，又缺石油……怎么打得过美国这种高度工业化的国家。” 早川继续描述：“当时我的说法并不算是什么创见，更没有经过求证。只不过，许多电台播报员不停地说同样的话，说了好几个礼拜，让人听起来很熟悉，而且刚好也站对边，所以他很快就同意了。” 那个男人立刻同意早川的说法，而且显然真正松了一口气。他接着说：“希望战争进行时，你家人不在日本。” “他们都在日本，”早川回答，“我父母和两个妹妹都在那儿。” “那你有没有他们的消息。”男人问。 “怎么可能？”早川回答。 说完，那对夫妇都露出担忧又同情的表情。 “这么说来，战争没结束，你就没法看到他们或跟他们联络啰？” 对话并没有到此为止，不过结果是，不到10分钟，那对夫妇就邀请早川——这个原本可能是日本间谍的人——有空时去造访他们住的城市，去他们家吃饭。这全是因为这位聪明的学者，坦诚地和他们闲聊，说的话十分平常也不具独创性。善于沟通的专家都知道，最恰当、最能安抚人心的开场白，应该像早川说的话一样，不要太特殊，甚至要平凡无奇。但是不表示你可以态度漠然。早川说话时秉持的就是真心和热情。 <hr /> <h3>技巧11：热情的平板乐章</h3> 你担心一开始不晓得说什么吗？别怕，80%的人对你的印象都和你说的话无关，开场白说什么，几乎都没关系。无论内容多么平板，只要你怀着平常心、正面的心态，热情地把话说出来，就很容易引人入胜。 <hr /> <h3>“除了内脏，什么都好！”</h3> 回头谈谈桃蒂的午餐。有时候我搔搔头，走到门口，还在伤脑筋要替她带什么，桃蒂会在身后大叫：“除了内脏，什么都好。”谢啦，桃蒂，总算有点头绪。 关于闲聊，我要说的也是，“除了内脏，什么都好。”只要你不说些抱怨、粗鲁，或令人不悦的话（这些话就像动物内脏令人退避三舍）说什么都行。如果你一开口就抱怨，人家就会把你贴上爱抱怨的标签。怎么说呢？因为从认识到开口，别人对你的说话进行取样，抱怨就占了100%。就算你是全天下最乐观的人，那又怎样？别人根本不知道。如果一开口就抱怨，你就成了只会抱怨的输家；如果一开口就粗鲁无礼，你就是个大老粗；要是一开口就讲些让人不高兴的话，你根本就是讨人厌。才刚上台就得鞠躬下台了。 除了那些负面的话别说以外，你随便说什么都可以。问问他们从哪儿来，怎么认识宴会主人的？身上穿的衣服真好看，在哪儿买的？诸如此类的话题。其中的窍门就是，要用热忱的心问出你的问题，让别人打开话匣子。 要你去接近陌生人，还是觉得不太有把握吗？现在我们绕个弯，暂时把沟通要有内涵这个最高原则放一边。我要教你三个速成技巧，让你能在宴会中轻松与人结交——然后再教你另外9项技巧，让闲聊也能内容丰富。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧12 随时穿戴“那是什么” <h3>“那是什么”是什么？</h3> 许多单身贵族很擅长“萍水相逢”（说得明白点，就是搭讪）的技巧，他们创了一个迂迴的妙招。这个妙招在社交或商业场合一样很好用。使用这一招，你完全不需具备任何技巧，只要勇气就够了。因为你必须穿戴这种称为“那是什么”的视觉促销物。 “那是什么”究竟是什么呢？其实就是身上穿戴的与众不同的东西比方说，一枚独特的别针，别出心裁的皮包，怪异的领带，或者是劲爆的帽子。这类物品很能吸引别人注意，让他们主动趋前问你：“那是什么？”你的“那是什么”可以很精巧，也可以很大胆，全看你自己的个性，还有你出席的场合而定。我常常在脖子上挂一副古董样式的眼镜，看起来像是古代人戴的单片眼镜，只不过它像是两只单片眼镜连在一块。通常，好奇的人会问我，“那是什么？”我解释，那是祖母留给我的长柄眼镜，以前看戏用的。当然，这就替接下来的讨论铺了路，话题可能从讨厌戴眼镜、视力老化、对祖母的爱、祖母逝世的心情，到喜爱古董珠宝。天南地北，全看发问的人怎么说。 或许，你也曾经陷入“那是什么”的陷阱而不自觉。在某个聚会中，你是否曾经注意到某个人，想上前交谈？然后你绞尽脑汁想找个借口搭讪。如果这时候你发现他身上有比较奇特、异常或漂亮的东西能充当话题，那有多好？ <h3>“那是什么”也能帮助爱情发展</h3> 无论你的目的是商业或爱情，“那是什么”都能给你社交上的助力。我的朋友亚历山大，不论到那里，总是戴着一串希腊的忘忧珠。其实他一点烦恼也没有，只不过他很清楚，如果有女性想跟他说话，就可以拿那串珠子当借口，问他，“那是什么？” 男士们，请想一想。假设你参加一个宴会，有位迷人的女士远远从人群那头瞧见你。她想跟你说说话，但是心想，“这位先生，你很有魅力，不过，我要跟你说什么？你身上怎么没有‘那是什么’？” <h3>训练自己找找别人身上的“那是什么”</h3> 同样地，你也要懂得明察秋毫，找到别人身上的话题物品。像商业巨子上衣口袋里的手巾，那个刚离婚的男子胸前的别针，或者是某公司董事长（你想进入那家公司）手上的校友纪念戒指等。何不大方地上前表示出你的兴趣？ 你觉得很有潜力的大客户，身上戴了某高尔夫俱乐部的翻领别针。赶快上前告诉对方：“不好意思，我注意到你这个漂亮的别针，你打高尔夫球吗？我也是耶！你打过哪些球场？” 名片和“那是什么”是不可或缺的社交法宝。不论搭电梯、步上门庭或者走进宴会场地，记得要让你的“那是什么”保持醒目，让每个人都看得到。 <hr /> <h3>技巧12：随时穿戴“那是什么”</h3> 每次参加聚会，记得穿戴一些特别的衣物，如此一来，有人远远看到你，产生好印象，就有借口上前攀谈。“不好意思，我注意你的……那是什么？” <hr /> 下一个速成绝招，是社交野心雄厚的政客发明的。只要看到对他们参选有利的男男女女，绝对一个也不漏掉。我把这招称为“那是谁”。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧13 那是谁？ <h3>他身上没有“那是什么”，该怎么办？</h3> 假设你已经仔细审视过那个重要人物。从他卷发的发梢到靴子的前端，根本没有“那是什么”的踪影。 如果你找不到可以当作话题的东西，就使出“那是谁”这一招。你要仿效积极的政客，找到宴会主人，问他，“那边那个男/女人看起来很有趣。他/她是谁？”接着请主人替你介绍。不要裹足不前。主人如果知道你对他的宾客感兴趣，会很高兴。 <hr /> <h3>技巧13：那是谁？</h3> 这个技巧是有史以来最少用（除了政客以外），却最有效的。只要请主人介绍你们认识，或者问问足够的资讯，让你有话题上前打破僵局即可。 <hr /> 不过，假使你不愿意把主人从一堆宾客身边拉开，你还是可以用这一招。这一次，不必要求正式介绍。只要从主人口中问出足够的资讯就行了。比方说，了解那个陌生人的职业、兴趣、嗜好等等。 要是主人说，“哦，那是乔·史密斯。我不知道他做什么工作，不过他很喜欢滑雪。”啊哈！打破僵局的话题这不就来了吗？现在你可以直接走到乔·史密斯面前，“嗨，你是乔·史密斯吧？刚刚苏珊才告诉我你滑雪滑得棒。你都在哪里滑雪？”懂了吧。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧14 偷听 <h3>“我想来偷听一下，顺便打个招呼”</h3> 你下定决心绝对要认识的女士，身上完全没有“那是什么”或者找不到主人，无法施展“那是谁”的绝招，更糟的是，她似乎和一群朋友谈得很投入，看来你没希望了。 别担心，任何障碍都阻挡不了下定决心的威客，他们锦囊里总是留一招，甚至留10招。这时候，政治人物可能会使出偷听这个技巧。当然，偷听总给人偷偷摸摸的坏印象一比方利用窃听设备，还有水门案，间谍躱在阴暗角落的画面等等。偷听在政治上有其悠久的历史，所以政客灵光乍现，当然就想到这一招了。 <hr /> <h3>技巧14：偷听</h3> 找不到别人身上的“那是什么”，找不到主人，使不出“那是谁”这一招，没问题！你只要悄悄贴近你想渗透的那群人，洗耳恭听就行了。听到稍微值得利用的借口就赶快插人，“不好意思，我刚好听到……” 他们会不会吓一跳？会，但只有一下子吧。 他们会不会很快就恢复过来？也是一下子吧。 你会不会加入他们的谈话？当然没问题。 <hr /> 参加宴会时，走近你想渗透的那群人。等待一些关键的字眼，利用它打进这群人。“对不起，我恰好听到你……”然后接些与当时相关的话题。比方说，“我刚好听到你们在说百慕大。下个月是我第一次去，能不能给我一些建议？” 这样不就打进这个圈子了吗？现在你可以把话题转到你所希望的方向了。 我们要继续接下来的旅程。现在要离开谈天说地的领域，向深具内涵的沟通前进了。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧15 禁忌：光溜溜的城市 <h3>别把冷硬的牛排丢给别人</h3> 你应该不会傻到光着身子去赴宴吧？同理，希望各位遇到宴会必问的两个问题时，说出口的答案也不至于光溜溜的，让人无法引申，这两个问题就是“你是哪里人？”及“你在哪儿高就？” 大部分的人被问到这两个问题，回答的时候，就好像丢一块冷硬的牛排到别人的盘子里，说个地理名称或职衔，然后就闭上嘴巴了。 你现在是在交谈耶。遇到你的人当然都会问，“你是哪里人？”如果你拋个简短的城市名称给他，光溜溜地不加以点缀，“哦，我来自依阿华州的穆斯康丁”（或者一些他们从来没听过的地方）对方除了干瞪眼，恐怕挤不出任何回应。就算你是大城市的时髦人，像科罗拉多州的丹佛、密执安州的底特律，或加州的圣地亚哥，除非对方是美国地理学教授，否则也会露出恐慌的眼神，急着找话题又找不到。他们的脑子转个不停，心想，“怎么办，接下来要说什么？”就算你报出的城市是世界级大都会，像纽约、伦敦、巴黎、洛杉矶之类的，恐怕也难引发热烈的回应。要是我每回光说我来自纽约，我能期待别人有何反应？“呃，最近有没有看到什么流氓？” 所以，记得要顺应一下人性，也帮你自己一个忙，切记，回答这个问题，千万不要只用一个句子就结束。回答“你是哪里人？”这个问题时，要给对方的油箱添些汽油，在饲料槽里添点粮草。至少要提供些材料让对方咀嚼，对话才能继续进行下去。你只要再多加一两句，说说关于你住的城市就行了—：讲讲轶闻、谈谈你的观察一让对方能进人两人的对话当中。 几个月前，某商会邀请我担任主题演讲人，谈谈建构人际关系，以及如何成为对话高手。就在我演讲之前，有人介绍戴弗林太太给我认识，她是该商会的负责人。 “你好。”她开口。 “你好。”我回答。 接着戴弗林太太微笑不语，焦急地等待我这个对话高手给她一点启发性的示范。我问她是哪里人。她果真就丢了块冷硬的牛排给我，简短地说，“俄亥俄州的哥伦布市”，随即又露出期待的微笑。我必瘐迅速地将这块牛排解冻消化。我的脑子立刻快速地打转。莉儿思考模式：“快，大口吞下去，俄亥俄州的哥伦布市。嗯，没到过那个地方。糟！我对哥伦布市有什么了解？我认识一个人叫杰夫，他住在那儿，是一个很成功的演讲家。不过哥伦布市太大了，如果问她认不认识杰夫未免蠢了点……只有小孩子才会玩这种你认不认识谁谁谁的游戏。”我慌乱地继续进行无声的搜索，“我想那个城市应该是根据航海家哥伦布命名的……可是我又不确定，最好别提这个。”接下来，四五个念头闪过我脑中，但都被我一一排除，因为怎么问都会显得太刻意，像个毛头小子，像个失心疯。 时间已经滴答过了好几秒钟，戴弗林太太还站在那儿，脸上的笑容正一点一滴地消失。她还在等着，等我（我这个所谓的“专家”，一小时之内就要替她的商会上课，上的还是沟通对话）吐出一些睿智、机敏的话语。 “哦，哥伦布市啊，”我绝望地咕哝着，看到她脸上明显地写着担忧，就好像病人被推进手术房，医生拿起手术刀，问道：“好，现在告诉我，你的盲肠在哪里？” 结果，我终究无法针对哥伦布市引发任何有趣的对谈。不过，有了这种刀口下的经验，我后来发明了以下这个技巧，我称之为禁忌：光溜溜的城市。 <hr /> <h3>技巧15：禁忌：光溜溜的城市</h3> 每次被问到这个考古题，“你是哪里人啊？”绝对不要用短短几个字回答，这样挑战对方的想像力是很不公平的。 先做做功课，看看你的家乡有什么有趣的轶闻或特色，提供对方线索，两人的对话才不会断了线。等你抛出的诱饵，得到对方俏皮机智的回应，你已经给对方留下善于对谈的好印象了。 <hr /> <h3>虾子和鲨鱼要用不同的诱饵</h3> 渔夫钓鱼的时候，鲈鱼和竹莢鱼用的钓饵完全不同。显然在对谈时，面对单纯的小虾和老练的大鲨鱼，你的对话诱饵也应该随机应变，一切需视与你交谈的对象而定。我本身来自华盛顿，比方说今天我在艺廊里，有人问我是哪里人，我可能会回答，“华盛顿特区，这个城市和巴黎都是同一个都市计划专家设计的。”这样的引言，可能会进一步聊起都市设计艺术，聊起巴黎，聊到其他城市的设计，聊到欧洲旅游，诸如此类。 如果在社交宴会上，谈话的对象是单身贵族，我会换个策略，“我来自华盛顿特区。我离开那里是因为，小时候那个城市的男女比例是7:1。”这样一来，话题就转到单身生活的美妙或苦闷，到处找不到中意的男人，甚至有调情的意味在其中。 碰到政治团体的话，我会根据瞬息万变的首府政治情势，选一则新近发生的时事作为引言。用肚子想也知道，接下来的话题有多丰富了吧。 那么，要怎么找引言的材料呢？首先你可以致电当地的商会或历史社团；或者连上网际网路，输入你的家乡名称；或者传统一点，翻翻百科全书——这些资料来源都能提供丰富的诱饵。读读历史、地理、商业统计数字，或者发掘一些有趣的风土人情轶闻，博君一哂也不错。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧16 禁忌：光溜溜的头衔 <h3>回答必考题</h3> 除了死亡和纳税，最恐怖的莫过于新朋友马上要问，“你在哪儿高就？”（他们问这个问题恰不恰当，稍后我们会讨论。）现在，我们先看看有哪些防守招术，能帮你在回答这个问题时，保持杰出不凡的大人物形象。 首先，和光溜溜城市的道理一样，当陌生人提出这个令人窒息的问题，绝对不要随便扔个答案，好像问斩前短促地回答“知罪”一样。如果你只说出头衔：“我是精算师，我是稽查员，我是作家，我是天体物理学家……”，对方听了，会像只甲板上挣扎拍打的鱼，百般无助。请发发慈悲，他们才不会像个傻傻的门外汉问，“呃……，你从事的是哪一种精算/稽查/写作/天体物理学？” <hr /> <h3>技巧16：禁忌：光溜溜的头衔</h3> “你在哪儿高就？”这道必考题出现时，你可能以为，“我是经济学家”、“教师”、“工程师”这样的回答就足以引发良性的对谈。但是对一个不是经济学家、教师、工程师的人来说，你说的等于是“我是古生物学家、心理分析学家、或春宫文学作家”。 你必须丰富你的内容，让听的人有东西在脑中咀嚼。不然的话，对方很快就会告退，宁可跑去餐厅拿点心。 <hr /> 如果你是律师，就别让一般人努力想搞懂你究竟在干什么。加点佐料，讲个工作上的小故事，让对方一听就懂。比方说，和你交谈的是年轻妈妈，你可以说，“我是律师，我们事务所的专长是劳资法。最近我有个案子，有个女职员因为医疗上的必要，休了额外的产假，结果却被公司遣散。”做母亲的当然能心领神会。 如果对方是企业家呢？“我是律师，我们事务所擅长劳资法。最近我有个案子，企业主被雇员控诉，指控她面试时问到私人问题。”做老板的人当然也能很快回应。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧17 禁忌：光溜溜的介绍 <h3>帮助初识的两人度过摸索期</h3> “苏珊，这位是约翰·史密斯。约翰，这位是苏珊·琼斯。”这种介绍？你能指望两个人说什么？ “史密斯，是S—M一I—I—h，对吧？” “苏珊是吧？嗯……呃……这个名字不错。”。 如果你要这样子介绍两个人认识，我看还是算了。苏珊和约翰没能擦出火花，错不在他们，全得怪介绍人引见的方式，这是一般人最常犯的错误——报出双方的姓名就了事。钓鱼线是放下了，却没有钓饵，鱼儿无处可咬，当然没用。 <hr /> <h3>技巧17：禁忌：光溜溜的介绍</h3> 如果介绍陌生的两人互相认识时，切勿抛出钓竿，却忘了布饵，然后站在那儿，笑得像个大蚌壳似的。让陌生的双方急得团团转，不晓得从何开口。你可以布置一些话题，让两个人能悠游自在地畅谈。任务完成后，你要留下来加人，还是另觅他处去促进人际关系，就随便你了。 <hr /> 某些天生赢家或许话不多，可是除非刻意，否则他们绝对不会让对话葬送在自己手里。他们确保对话持续，用的就是这个技巧。他们担任介绍的角色时，都会放些添加料，以推动对话顺利进行。比方说，“苏珊，这是约翰，他有一艘很棒的游艇，去年夏天还带我们出海玩了一趟。约翰，这是苏珊，她是小吃美食杂志的总编辑。” 有了这些内容，苏珊就可以问问约翰的船，或者去年夏天去哪儿玩了。约翰也有了开场白，可以谈谈他对写作的热爱，或者对烹饪、对美食的热爱。话题自然而然就延伸到一般旅游、海上生活、以往的假期、最喜欢的食谱、餐厅、健康饮食、杂志、编辑方针——可能会无限延伸。 从第二部开始到目前为止，我们已经介绍8个技巧，头两招能增进你人格的吸引力，中间3个技巧可以开启对话之门，另外两招则能化解尴尬，让对话延续下去。现在，我们要更上一层楼，将闲聊提升到有内涵的沟通。下一个技巧，保证能让你的对象全心沉醉你们的对话当中。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧18 语言神探 <h3>仔细侦察话里玄机</h3> 知道与人谈话时不该问，“这段对话你还觉得愉快吧？”只是他可能在心里提出这个问题。说实话，我们每个人都有这个疑问。其实，只要运用下面这个技巧，你就可以高枕无忧。你绝对可以让对方与你对谈时感到飘飘欲仙，你能像唐尼，我毕业舞会的舞伴一样，奇迹似的找到话题吸引对方。神探福尔摩斯运用他的放大镜，仔细地检查每个环节，所以，纵使线索再小、再难找，他很快就能揪出来。生活中的天生赢家，就像万无一失的神探，能掌握最细微的线索，找到适当的话题。他们是如何办到的？全靠这个技巧。 我有个年轻朋友，南茜，她在养老院工作。她很关心那些老人家，不过常抱怨某些病人古怪又难缠。她说她实在没法和这些老人家搭上线。 南茜告诉我，有个特别难伺候的老太太，欧蒂斯。她试了好几次，老是没法令老人家敞开心胸。“前两天，”南茜说，“大雨刚过去没多久，我试着和她交谈，我说，‘上礼拜的风雨真严重，哦？’” 结果，老太太竟不客气地回我一句，“对花草很好啊！”于是我问南茜怎么反应。 “我能说什么？这个女人明明就不想理我，”南茜回答。 “你有没有想过，问她喜不喜欢植物？” “植物？”南茜问。 “对呀。”我建议她，“欧蒂斯提到了这个主题。”我跟南茜说，就算帮我个忙，“问问她。”我恳求南茜。南茜还在抗拒。最后拗不过我的坚持，也为了让我闭嘴，南茜只好答应，会问问这个古怪的欧蒂斯老太婆喜不喜欢植物。 第二天，南茜惊讶地从办公室打电话给我。“莉儿，你怎么知道？欧蒂斯太太不只喜欢植物，她还告诉我，她曾经嫁给一个园丁。现在我的烦恼恰恰相反，我根本没办法让她闭嘴！她一直不停地谈她的花园，她老公……” 许多沟通高手都知道，每个念头一定是自有来历。如果欧蒂斯老太太想到花草，植物必定和她有所关联。进一步来说，如果她会把花草说出口，就表示她下意识想谈谈植物。 举个例子，如果欧蒂斯太太的回答是，“这场雨害得我的狗不能出去玩。”南茜就可以问问她的狗。如果欧蒂斯抱怨，“下雨天我的关节炎就发作，”你应该猜得出来该问什么了吧？ 跟任何人说话，记得要张大耳朵，像神探一样，找寻蛛丝马迹。仔细注意对方提及的不寻常字眼：一切偏离主题的地点、时间、人名。朝这个方向来发问就对了，因为这些才是对方喜欢谈的。 现在你已经激发对谈的欲望了，我们进一步研究一下，如何让对话美妙绝伦，热力不减。 <hr /> <h3>技巧18：语言神探</h3> 学学办案的探员，仔细听对方说话，每个字都可能是对方感兴趣的主题。线索一定会跳出来。抓住时机，就要利落地切人该主题。这样一来，你也能像神探福尔摩斯一样，找到令对方飘飘欲仙的话题。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧19 旋转式聚光灯 <h3>用最高超的铕售技巧进行自我推销</h3> 几年前，我和一个女性朋友参加宴会，会场全是生活优越的风雅之士。和我们交谈的每个人，生活似乎都充满乐趣。宴会之后，我问朋友：“黛安，今天宴会里这么多有趣的人，你最喜欢和谁谈话？” 她不假思索地说：“哦，那还用说，当然是丹·史密斯。” “他做什么的？”我问她。 “嗯，我不知道。” “他住在哪里？” “我不晓得。” “那他的兴趣是什么？” “我们没谈到他的兴趣。” “黛安，”我问她，“那你们到底聊了什么？” “大部分都在聊我啰！” 啊哈！我对自己说，黛安刚和一个天生赢家交过手。 后来，我总算有荣幸见到这位高手，丹·史密斯。那是在几个月之后。由于黛安忽略了他的生活，更加激起我的好奇心，我决心要挖出细节。结果，原来丹住在巴黎，在法国南部有间海边别墅，阿尔卑斯山也有个度假屋。他常常到世界各地，替金字塔或其他古迹策划声光表演。他很热衷攀岩和潜水。这个人的生活够有趣了吧？可是丹在遇到黛安时，却完全不谈自己。 我告诉丹，黛安很高兴认识他，不过却不了解他的生活。丹回答：“每次我认识别人，问问他们的生活，总是有所学习。所以我总把聚光灯转到别人身上。”真正有自信的人，都是这种作风。他们知道，听比说更有收获。显然，他们也很有本事掳获说话人的心。 几个月前，在一个演讲人会议中，我和我的同业，布莱恩·崔西聊天。布莱恩的工作是训练顶级业务人员。他告诉学生，巨大的聚光灯照在商品上，还不如照在客户身上有用。业务人员将聚光灯打在客户身上的那一刻，生意可能就成交了。 各位业务人员，这个技巧对你们特别有用。记住，你的旋转式聚光灯别照自己，偶尔可以照照商品，不过大部分的光线要对准你的买家。这比拼命推销自己或推销产品还有用。 <hr /> <h3>技巧19：旋转式聚光灯</h3> 初识某人时，假想你们之间有个巨型的旋转式聚光灯。你讲话的时候，聚光灯就会照着你。新朋友一开口，灯就照着他。如果聚光灯的光线够强，对方会看不见一个事实，就是你几乎没谈过自己。聚光灯照你的时间愈短，对方就会觉得你愈有趣。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧20 鹦鹉学舌 <h3>从此你再也不会哑口无言</h3> 当然，有些时候最髙明的沟通专家也会碰钉子。有的人说起话来完全没有抑扬顿挫，嘴里不晓得在咕哝什么，就算精通语言神探技巧的高手，也找不出话题。 如果你感觉两人的对话像是只剩下灰烬的炭火，扇也扇不起来（而且基于政治理由或慈悲胸怀，你想继续这段对话），这里有个技巧，可以让对话的炭火再度熊熊燃烧，就算是傻瓜也做得到，我把它叫做鹦鹉学舌。因为鹦鹉这种美丽的热带鸟类，光是重复别人说的话，就让人着迷不已。 在交谈的过程中，有颗球不停地来回弹跳。先是你说，接着对方说，然后你再说……就这么交替进行着。每一次，透过点头微笑的姿势表情，或者“嗯”、“哦”之类的话，对方就知道球又落到你这边了。这些是你的讯号，告诉他，“我来打这个球”。这就是对话的韵律。 <h3>“接下来我要说什么？”</h3> 我们回头谈谈那个熟悉又恐惧的时刻，每次轮到你讲话，脑筋就一片空白，别急，这次，你不必用言词或举动告诉对方，“我来打这个球”，只要重复他说的最后两三个字，像鹦鹉学舌那样，不过要说得有感情，像在问问题，这样就把球又传回对方的区域了。 我有个朋友菲尔，他有时候会到机场接我。通常我都很累，一上车就呼呼大睡，也不管什么礼貌，完全把菲尔当作司机。 几年前，我刚下飞机，累得不像话，我把行李塞进他的后车厢，钻进前座就打起瞌睡了。他好像提到前一天晚上去看了一出戏。通常我都是咕噜两句就不省人事。不过，在那趟旅程中，我刚学会鹦鹉学舌的技巧，很想找个人试试看。“一出戏？”我恶作剧地说。 “对啊！很棒的戏哦。”他回答，心里早就准备好，我讲完这3个字，就会像往常一样入睡。 “很棒的戏？”我继续模仿。菲尔很意外我竟然会这么有兴趣，他接着说，“对，那部戏是史帝芬·桑德罕导的。” “史帝芬·桑德罕？”我又重复。这时候菲尔已经完全地陷入兴奋状态，“对，对，他们音乐做得很棒，故事又非常古怪离奇……” “古怪离奇？”我又重复。这些回应对菲尔就绰绰有余了。接下来的半个小时，他告诉我故事内容有个伦敦的猪肉贩，到处谋杀别人。我一边打着瞌睡，一边想，这个杀人魔陶德的故事实在是打扰我的好梦，所以我决定重复他刚刚说的话，把他导入另一个主题。 “你刚说这出戏的音乐很棒？”这招果然奏效，接下来45分钟，一直到我下车，菲尔唱了几首美妙的剧中插曲——比起古怪的故事情节，这不是和我的“梦幻”协奏曲协调多了吗？ <hr /> <h3>技巧20：鹦鹉学舌</h3> 从此以后你不会再无话可说。你可以像只鹦鹉一样，重复谈话对象讲的最后几个字。这样一来，好比打网球，代表发言权的那颗球又弹回他那边，而你呢，只要轻轻松松听着就行了。 <hr /> 到今天为止，我很确定一点，菲尔一定觉得那趟旅程是我们俩最愉快的一次了。而我所做的，只不过是重复他的话而已。 现在，你想休息一下喉咙，不想说话吗？下一个技巧可以令你的谈话对象说起话来如滔滔江河，一发不可收拾。你只要轻松做听众就好了。（甚至你趁他髙谈阔论时悄悄地溜走，他都不会察觉哦！） 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧21 精彩！ <h3>“跟大家说说你那次……”</h3> 每个父亲哄自己的宝贝入睡时，如果孩子说，“爹地，爹地，你再说一次3只小猪的故事（或者跳舞公主的故事，或你跟妈咪怎么认识的）”，做父亲的都会高兴地微笑。因为爹地知道，小宝贝第一次听到这个故事时就着了迷，才会想一再地听。 这种童言童语，激发了下面这个技巧，“精彩！”这个技巧有两个作用：第一，让对方觉得自己像个快乐的老爸；第二，可以让快要寿终正寝的对话重新恢复生命力。 我曾经在一艘游轮上工作，船上的工作人员全是意大利人，乘客则全是美国人。每个礼拜，船上的高级船员都必须参加船长替乘客办的鸡尾酒会。每一次，船长用他迷人的破英语致完词之后，这些船员们就自动凑在一起，用意大利文高声聊了起来。不用说，乘客对意大利人的了解就只有意大利面、意大利腊肠，还有比萨而已。 身为游轮总监，我有责任让这些船员和乘客打成一片。我用的伎俩很明显，每次我会挽着某位船员的手，几乎是拖着，把他拉到一群笑容满面，满心期待的乘客面前。我向众人介绍那位船员，并祈祷他开开金口，或是乘客会问些有趣的话题。不过我的期望从没实现。乘客顶多只会问，“天啊，你们都在这里，那谁来驾驶这艘船？”所以，每个星期到了鸡尾酒会，我都汗流浃背，忧心忡忡。 有一天晚上，我在舱房里睡觉，船身突然剧烈摇晃，把我惊醒。我仔细一听，引擎熄了。我抓起睡袍，立刻奔到甲板。在一片浓雾之中，我隐约瞧见不到半英里之外，停着另一艘船。五六个船员正抓着右舷护栏，身体朝外倾。我及时冲过去，看到月光下有个人，一只眼贴着绷带，抱着剧烈摇摆的绳梯，挣扎着爬上船来。船员们立刻将他送到船上的医疗中心。接着，引擎又发动，我们就上路了。 第二天早上，我才弄清了整个来龙去脉。原来另外一艘船是货船。船上有个工人在引擎汽缸上钴孔。弄到一半，有片像针那么薄的锋利铁片突然飞射出来，插进他的眼睛。货船上没有医生，所以他们就向外发出紧急求救讯号。 国际海洋法规定，任何船只若收到紧急求救讯号，必须回应。我们这艘船便赶往救援，那名工人被放到救生艇上，送到我们船上来。我们的随船医生若西，成功地把铁片取出来，挽救了他的视力。 很快地，船长的下一个鸡尾酒会就到了。我又再一次面对挑战，让船员和乘客打成一片，彼此闲聊。按照惯例，我又走到船员的圈子里，随便抓个人去见见乘客。不过这一次，我把手伸向我们的随船医生，我把他拉到最近的一群乘客面前，跟大家做了介绍。“上个星期，我们在半夜救起别船一名受伤的工人，是若西医生使他免于失明。若西医生，我猜大家一定很想听听你的英勇事迹。” 这一次，我好像施了魔法。我惊讶地发觉，若西医生的舌头似乎被小精灵控制了。他先前单调的破英文，一下子变得流利无比，还带着迷人的浓浓外国腔。他开始叙述事件经过，乘客不断地围栊过来。我离开这群被若西医生吸引的乘客，去抓另一名船员。 接着，我上前抓住船长条纹制服下的手臂，把他拉到另一群微笑的乘客面前，我说：“卡菲罗船长，你要不要跟大家说说，上个星期午夜你们救起一名船员的经过？”船长立刻滔滔不绝地说了起来。 接着我又去抓我第一个见到的船员，我发觉自己抓对了人，“沙瓦格先生，你何不告诉大家，上礼拜午夜救援行动时，你是怎么去通报船长的？” <hr /> <h3>技巧21：精彩！</h3> 表演者耳中最美妙的声音，莫过于从观众热烈掌声中响起的“精彩，精彩，让我们再听一次！”对你的谈话对象来说，从你口中发出的最美妙声音，莫过于在一群人面前说，“跟他们说说你那次……” 每次你参加聚会或派对，跟重要的人在一起，回想他跟你说过什么故事。选择一个适当的，你觉得听众也会欣赏的故事。然后把聚光灯打在他身上，请他做“精彩表演”。 <hr /> 我算算时间差不多了。于是我又跑到第一群乘客那边，把若西医生拉到下一群乘客面前。第二次的效果更好。他高兴地开始进行“精彩表演”。趁他谈得高兴，我又去把船长拉向另一群人，进行第二回合。我觉得自己好像马戏团里表演特技的，不停地让盘子在细细的棍子上保持旋转。一段对话结束，我就得快速跑向演讲人，让他在下一群观众面前表演。 接下来那整季，船长的鸡尾酒会是我最高兴的时候。3名主角都很乐意替每批乘客讲述他们的英雄事迹。唯一是，故事似乎越来越长，而且情节越来越丰富。我不得不调整一下时间间隔，稍微等久一点才让他们换班。 不过要注意一点：要确定你要求的那个故事，能让说的人熠熠发光。任何人都不想一再重复他们丢掉生意、撞车，或在酒吧闹事被关进拘留所的经过。你要求他们做的精彩表演，必须让说的人成为大赢家，而不是狼狈不堪。 下一个技巧则是关于如何分享你生活中的正面故事。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧22 扬善隐恶 <h3>危险的小瑕疵？</h3> 很多人认为，如果认识一个人，就会喜欢也应该跟他分享一些小秘密，谈谈自己的隐私事，或坦白过去的缺陷，毕竟人非圣贤，透露你的丑事——像小时候尿床、磨牙、吮大拇指，或现在的一些健康小问题，痛风、小肉瘤——应该是可以拉近你和别人的距离。 那要看情况了。有时候的确可以。有个研究显示，如果某人的身份地位比你高，他透露些小小的弱点，可以让你觉得跟他比较接近。美国总统候选人史帝文森的裤底破了一个洞，却风靡了全国。布什总统承认自己不敢吃花椰菜，也让全国津津乐道。 如果你的地位很稳固，比方说，超级巨星想跟歌迷交朋友，不妨可以说说当年穷得没饭吃的景况。假如你不是超级巨星，最好采取保守策略，慢一点再把缺陷展示出来。不够了解你的人可能会对你形成错误印象。你的新朋友根本还来不及了解，你是出于善意，慷慨地和他分享心事。 在这个部分当中，你已经学会与人结识及谈天说地的方法。下一步，要教你非常有用的防御招数，你再也不会因为听不懂别人说什么，而露出尴尬的笑容。 <hr /> <h3>技巧22：扬善隐恶</h3> 初识某人，把你的秘密柜子暂时锁起来，你的缺陷晚一点再说。你和新朋友可以等关系更深人之后，再一同搬出你的丑事，好好地嘲笑一番。不过，目前这个时机，则要扬善隐恶。 第二部 打完招呼之后该说什么 技巧23 出门须知天下事 <h3>最重要的坚强后盾</h3> 你一定听过别人唉声叹气，“我不能去参加那个宴会，我没有衣服穿！”有没有听过这样的说法，“我不能去参加宴会，我根本没话可说！” 打算参加有助于社交关系的聚会时，你一定会穿上最适当的衣服，再套上搭配得宜的鞋子。当然，你也会打条得体的领带，或擦上合适你的唇膏。然后拨拨头发，带着名片，就出发了。 喂，等等，你是不是忘了最重要的东西？要和别人谈些什么才能增进你的形象？难道你要事到临头，想到什么说什么吗？或者干脆不说？你一定不会闭上眼睛，伸手进衣柜抓件衣服就穿去赴宴。同样的道理，面对一群微笑期待的面孔时，你也不该陷入想到什么就说什么的僵局。没错，交谈时要凭直觉行事，不过事前至少先作准备，以免灵感不敲门。 <hr /> <h3>技巧23：出门须知天下事</h3> 出门参加宴会前，最后一道准备工作（就算你已经照过镜子，审查过你的装扮），就是打开收音机听听新闻，或翻翻报纸。当天所发生的任何事件，都是谈话的好题材。熟知当时的重要事件，也能救你脱离困境，不至于在众目睽睽下，询问每个人都在讨论的话题。那种窘状可不好受，尤其周围的人全都会尴尬不已。 <hr /> 想要在交谈时有充分的话题，最好的方式就是出门前先看看新闻。最近全球发生什么事——火灾、水灾、空难、政权被推翻、股市崩盘——不论面对哪一种群众，这些都是对话的好题材。这个技巧，我称之为“出门须知天下事”。 准备好进入另一层境界了吗？这就走吧！ 第三部 高手过招——说法像个大人物 序 <h3>欢迎来到猛兽丛林</h3> 两只老虎在丛林里匍匐，忽然间狭路相逢，彼此盯着不放。它们纹丝不动。心里算计着，“如果我们开始嘶吼一抓咬一最后扑向对方，谁会赢？谁的生存本事比较大？” 野地的老虎其实和企业丛林（或单身丛林，或社交丛林）里的直立动物没有两样。人类一开始也是彼此打量，互相交谈。在商业世界里，人们笑着说，“你好”、“哈啰”、“嗨，”的时候，心里其实像老虎一样在掂着对方的斤两。 他们看的不是爪子的长度，也不是牙齿有多锐利。他们评断对方是根据一项更有力的生存工具。人类是凭沟通技巧来评价对方，虽然大部分人并不知道最初有项研究证明了这一点，不过光靠直觉，他们晓得：人生中85%的成功与沟通技巧有直接关系。 美国人口普查局最近一项调查显示，雇主在选择员工时，比较重视沟通技巧和心态，至于教育程度、经验和训练，反而是其次。一般人当然也不知道这一点。不过，大家都知道，沟通技巧能帮助人攀登顶峰。因此，人们便懂得在闲谈时仔细观察对方，立刻就能决定谁是猛兽丛林里的强者。 要辨认谁是大人物，不必花多少功夫，只要你弹个老调，讲了一句不够敏锐的话，或做出太过急躁的举动，你就在专业上或个人魅力上被降级了。你可能会损失一笔生意，或错失一段原本可以很珍贵的友谊。只要出现一个愚蠢的行为，就会推倒商业或社交之梯。 这一部分的技巧，可以帮助你每次出手准确无误。不论你选择从事哪个领域，以下的沟通技巧都能推你一把，助你攀上高峰。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧24 你做哪一行？——万万别问 <h3>“你做哪一行啊，嗯？”</h3> 只有小角色才会为了摸清对方的底细，一开始就问，“你做哪一行？”小野猫会蹲下身来，颤动胡须，挤鼻弄眼地，脸上明显地写着，“等你一回答，我就暗中评断你一下。” 真正的高手绝对不会开门见山地问，“你做哪一行？”（他们会用更巧妙的方式找到答案。）成熟的人不问这个问题，因而使他们显得更超凡脱俗。他们心想，“毕竟工作又不代表一个人的全部。” 能抵挡诱惑，不把这个问题问出口，也显示这个人够体贴细心。这些日子以来，各行各业拼命裁员，缩减编制，明目张胆地发问未免惹人尴尬。这种职业问题会惹恼的人不只是“前职已去，现职未明”的人而已。我的某些具有正当职业的朋友，最讨厌别人问他，“你做哪一行？”（其中有一个是替法医验尸的，有一个是查税员。） 高手不问“你做哪一行”还有另外一个理由。对于这个主题绝口不提，会让别人以为他们是手头优越，生活悠闲的顶级人士。最近我参加优质生活这个团体举办的一个高雅宴会，（他们会邀请我，大概是要找一个工作阶级的样板。）我注意到，宴会上没有一个人问，“你做哪一行？”因为这些阔佬根本什么都不做！有些人顶多在豪宅的卧室里装个股市行情显示幕，随时看看投资的获利状况。不过他们肯定不是靠工作过活。 不问“你做哪一行”还有一个最后的好处：解除他人心防。别人会深信，你喜欢和他交往是因为他这个人，不是基于任何攀龙附凤的理由。 <h3>找出答案的正确方式</h3> 那么要如何知道对方的职业？（我还以为你永远不会问）只要好好练习这7个字。跟我一起说：“你——平——常——都——做——什——么？” “你平常都做什么”这种问法比较优雅，让验尸人、查税员或被裁员的人可以喘口气。这种问法是向不同凡俗的人宣告，你看到了他的性灵之美。这种问法无异也向阔佬暗示，你是优质生活的一员。 <hr /> <h3>技巧24：你做哪一行？——万万别问</h3> 绝口不提“你做哪一行”，留给别人一点疑猜的空间，能够显示你的高手风范。当然，你会去求证这个问题的答案，只不过别说出那5个字。否则，别人马上把你定位成：（1）无礼又爱套交情，（2）一心晋升上流社交圈，（3）钓金龟婿或吃软饭的淘金者，（4）没过过优质生活的小角色。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧25 口头履历表 <h3>简明的口头履历表</h3> 尽管前一章才讨论过，但是你遇到的人，99%会问，“你做哪一行？或你在哪儿髙就？”广天生赢家知道，有些人老是喜欢问，所以他们早就做好万全准备。 找工作时，大部分人都会准备书面履历表。首先将个人经历打人电脑中，再用打印机印得干干净净、整整齐齐，然后一一寄发给各公司。履历表上会列上先前的职衔、任职日期、以及教育程度。 不过那些沟通高手可就不同了。他们会把流水账般的工作经验从电脑中剔除，只留下适当的资料，打印出来。他们的履历表，看起来就好像刚从打印机打印出来一样。 我的朋友罗伯特去年失业。于是他去应征了两个职务：一个是冰淇淋公司的销售经理，另一个是速食连锁店的行销策略主管。他彻底地研究两个公司，结果发现，冰淇淋公司有着根深蒂固的业绩问题。速食店则有长远的营运计划，准备进军国际市场。你想他会寄一模一样的履历表给两家公司吗？当然不会。不过他的两份履历表一点也没夸大或偏离他的真实经历。给冰淇淋公司那一份，他选择了一些重点，提出他曾经在3年内，将一家小公司的业绩提高一倍。至于速食连锁店，他则强调在欧洲的工作经验，以及对国外市场的了解。 两间公司都录取了罗伯特。现在，他有了谈判的筹码，可以向两间公司争取更高的身价。他分别向两间公司解释，他很想替他们工作，不过另一间公司的薪资和福利更优厚。两间公司为了争取罗伯特，开始竞标。最后他选择了速食连锁店，获得的薪资至少是一开始谈的两倍。 善用每一次与人结识的机会，替自己量身定做口头履历表，它和书面履历表一样重要。对于“你做哪一行”这个无所不在的问题，你不应该只有一种格式化的回答，多准备几种不同版本，视发问的对象来提出适当的回应。每次被问到你的工作时，如果能从容不迫地递出精心准备的口头履历表，简明又扼要，对你的人际关系也是有很大的帮助。在你张口回答之前，先想一想，提问的人对你和你的工作哪方面可能感兴趣。 “看，我对你的生活可以有所贡献哦！” 顶尖业务人员总是时刻不忘提出“贡献声明”。他们知道，跟未来的客户谈话时，应该用“贡献声明”作为开场白。我有个朋友布莱恩。他每次进行电话推销时，不说，“你好，我是布莱恩·崔西。我从事业务人员的教育训练。”相反的，他会说，“你好，我是管理发展中心的布莱恩·崔西。你有没有兴趣知道如何在未来一年内，将业绩提高20%-30%？”这就是标准的贡献声明。他提纲挈领地说出可能提供给对方的好处。 我的发型师叫葛罗莉亚。我发觉她逢人就能提出非常好的贡献声明。或许正因为这一点，她才能吸引那么多客户。其实她就是用这个方法抓住我的。我在一个聚会中认识葛罗莉亚，她说她是个发型设计师，最擅长替职业妇女设计一些随时可以变化的发型。她不经意地提到，她很多客人在工作时候梳保守的发型，但是如果有社交场合，很快就可以改变得女人味十足。“那不就是我吗？”我心里这么想，边用手指玩着我的马尾巴，于是我跟她要了名片，葛罗莉亚就这么成了我的发型设计师。 几个月之后，我恰好在另一个场合见到葛罗莉亚。无意间听到她和一位头发泛白的时髦女性在餐桌边谈话。葛罗莉亚说：“……我们的沙龙专门替客人进行各式各样的染发。”真是个大新闻！我记得从没在她的店里看过白头发的女客人。 我正要离开宴会时，葛罗莉亚正在草坪上和主人的女儿（一个青少年）亲密地聊天。“对呀！”她说，“就像我们专门替客人弄的特别‘酷’的发型一样！”葛罗莉亚，你真高明！ 学学发型师葛罗莉亚，回答“你做哪一行”这个必考题之前，先快速地评估一下对方。对方如果提出这个问题，你千万不可以用两三个字打发，只有书面的格式才会那么简短。如果你希望与对方有生意上的结交，必须先自问，“我的专业经验对这个人能有什么贡献？” <hr /> <h3>技巧25：口头履历表</h3> 高级经理人应征每个职位，会针对不同需求，精心设计他们的履历表。同样的道理，你也必须因应不同的对象，递出口头履历表，逐次发表不同的生活故事。回答“你做哪一行”这个问题之前，先问问自己，“这个人对我哪方面的回答会感兴趣？他是不是有可能帮我介绍生意？跟我买东西？或是雇用我？娶我妹妹？变成我的死党？” 不论走到哪里，你都要带着一份口头履历表，放进你人际沟通的锦囊之中。 <hr /> 在你的口头履历表中加人贡献声明这一项，无形中你就能把工作带人生活，令别人印象深刻。就算你的新朋友暂时无须借重你，等到下次有别人要搬家、规划财务未来、学习自卫防身、接受整形手术，或换个新发型时，你猜他们会想到谁？肯定不是那些缺乏想像力，报出税表上工作职称的人。他们想到的是，能够提出具体回答，迎合别人需要的天生赢家。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧26 个人专用词库 <h3>如何成为用词高手</h3> 有没有听过别人说话时，用词太过深奥或拗口？吐出那个大字眼时，从他们脸上的笑容、眼里的光芒，可以断定他们非常自豪。（更糟的是，他可能误用、错用，甚至连发音都发错了。哦喔！） 全世界都觉得，一个人知道的词汇越多，表示他越聪明、越有创意。辞藻丰富的人，往往比较容易被录用，升迁得快，说话时别人也比较注意听。因此，那些天生赢家懂得使用华丽、精辟的字眼，而且听起来丝毫不觉突兀。这些词汇从他们口中优雅地说出来，替他们的话语加分。这些词汇用得精准恰当；因为他们遣词用字时非常谨慎，就好像精心搭配领带或衬衫。沟通高手选择的词汇，不但搭衬他们的性格，也十分切中要点。 告诉你一个好消息，用词高手和一般人的差别，其实只有50个词汇而已。想成为用词高手，不必在脑子里塞入过多的词汇。只要比别人多出几十个巧妙的用词，大家就会对你留下聪明又有创意的印象。 建立这种超级字库非常简单。不需要埋首辞海，也不必去听字正腔圆的教学录音带。你要做的功课是，想想一些天天都在用的老掉牙词汇，像很好、很棒、很漂亮、很聪明之类的。然后从书架上拿一本同义字字典，查查你自己都听烦的字，翻翻有哪些替代词。 比方说，翻到“聪明”这个字，你就会看到一大串同义字。这些字都很生动，例如，慧黠、巧思、足智多谋、随机应变……浏览每个词汇，大声地念出来。看看哪一个比较符合你的个性？哪一个让你觉得比较合适？试着用用每个词，就像试穿衣服一样，看看穿起来舒不舒服？选一些你比较中意的字汇，多练习几遍，直到它们能供你随意使唤为止。 <hr /> <h3>技巧26：个人专用词库</h3> 拿出同义字字典，翻翻你每天用到快烂的字，找出可以替代的新字。接着，就像试穿新鞋一样，试着说说每个新词汇，看哪些用起来比较恰当。如果你觉得其中有些不错，就拿来取代你常说的陈腔滥调。 记得，只要50个词汇，就能让你从言词平凡的人变成用词高手。一天学一个新词，两个月就能让你焕然一新。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧27 别急着说“我也是！” <h3>让对方发现你们的共同点</h3> 在森林里，老虎总是和老虎聚在一起，狮子也只和狮子成群结队，小野猫当然只能和小野猫混了。个体之间的共通性会导致同类互相吸引。不过在人类的丛林里，沟通高手知道另一个诀窍。如果你慢一点揭发两人的共同点，或让对方自己去发现，产生的效果会更大。 每当听到某人提起与你类似的经验或兴趣，不要立刻跳进去，忙不迭地说，“我也是！”或“我也会！”让对方享受一下主讲的乐趣。让他谈谈某个乡村俱乐部，再告诉他你也是会员；让他分析完阿诺·帕马（高尔夫球名将）的挥杆，再不经意地提起众高尔夫球名将的不同技巧。先让她说说赢过多少网球比赛，再告诉她你在全国公开赛的排名。 几年前，我告诉一个新朋友我很爱滑雪。他显得很感兴趣，专心听我巨细靡遗地描述到过的滑雪场。我不停地说着，分析各种场地状况，讨论人造雪和自然雪的不同。直到说完之后，才想到应该问问他滑不滑雪。他回答，“我也滑雪，我在阿尔卑斯山有个滑雪小屋。” <hr /> <h3>技巧27：别急着说“我也是！”</h3> 当你发现和某人有共同点，你越慢说出来，对方的惊喜和震撼会越大。如此一举，你的举止也像只耐心、优雅的大老虎，而不是毛躁、孤单，急着找伴的小野猫。 附带声明：别等太久才说出你们的共同兴趣，否则会让人觉得你在卖弄。 <hr /> 哇，真是太酷了。如果一开始我说很喜欢滑雪时，他就打断，告诉我他的滑雪小屋，我也会被他吸引，只不过程度差多了。像他这样等到对话结束，才说出他也是滑雪爱好者，甚至因为喜欢滑雪，在阿尔卑斯山买了一间公寓，真是让我印象深刻。 这个技巧我把它叫做，别急着说：“我也是！”每次别人提到你也喜欢的活动或兴趣时，先让他们享受一下热切谈论的乐趣。然后，等待适当时机，不经意地提起你也有同样的嗜好。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧28 沟通从“你”开始 <h3>万事“你”为先</h3> “性！终于抓住你的注意力了吧……”以前的喜剧演员都用这种方式来吸引观众的注意力。不过，天生赢家知道，有个字比“性”更能吸引人的注意。这个字就是“你”。 为什么“你”这个字有如此大的力量呢？因为，每个人在婴儿时期，都觉得自己是全宇宙的中心。除了我以外，什么都不重要，旁边那些动来动去的物体，不过是为了帮助我们而存在（后来我们才知道那些物体是其他人）。小时候，我们全都是十足地以自我为中心，小脑袋擅自将周遭的所有举动、所有话语解释成：“那对我有什么影响？” 天生赢家知道，我们每个人骨子里其实一点都没变。成年人虽然用文明的举止和礼貌的微笑来掩饰其自我中心，但一接受到外界的任何讯息，还是立刻解读成：“那对我有何影响？” 各位男士，假设你想邀女同事吉儿一起吃晚饭，你对她说，“有个新的印度餐厅很棒，晚上你要不要跟我去试试看？” 吉儿回答之前，脑子里想着，“很棒是指食物棒、气氛棒，还是两者都棒？”她继续暗忖，“印度餐厅？我不敢确定。他说很好，可是我会喜欢吗？”考虑的同时，吉儿犹豫了起来。她的犹豫可能造成误解，你以为她不喜欢你这个人。于是，两心交流的喜悦就这么消失无踪。 假设你一开始就问她，“你一定会喜欢那家新开的印度餐厅。今天晚上你跟我一起去好不好？”换这种方式，等于下意识解答了吉儿心中的疑虑。当然比较容易得到肯定的回应。 苦乐定律是主导生活的动力，心理学家指出，每个人都会自然而然地趋向生活中比较快乐的层面，规避比较痛苦的层面。而思考这件事，对多数人来说都很痛苦。 因此，每当天生赢家希望控制别人、激励别人，希望被别人喜爱，要向别人推销，或者想找人共进晚餐时，他们就会替别人完成思考过程。他们将每件事翻译成别人一听就懂的说法，尽可能用“你”这个有力的字，当作每个句子的开头。因此，我将这个技巧称为沟通从“你”开始。 <h3>赞美时，记得从“你”开始</h3> 从“你”开始这种沟通技巧也能让你的社交变得更丰富。甚至和街上的陌生人谈话时，用“你”起头都会很有效。有一次，我开车到旧金山迷了路，非常彷徨无助，我问人行道上的路人金门大桥怎么去。我拦下一对正在爬坡的夫妇。“不好意思，”我从车窗探出头来，“我找不到金门大桥。”那对夫妇对望了一眼，耸耸肩，脸上写着：“怎么有人问这么蠢的问题？”那个丈夫伸手指指前方说，“那个方向。”我还是很糊涂。于是我又叫住下一对夫妇。“不好意思，金门大桥在哪里？”他们脸上毫无笑容，伸手指着相反方向。 我决定运用沟通从“你”开始的技巧。等另一对夫妇又出现时，我说，“不好意思，你可不可以告诉我金门大桥在哪里？” “没问题，”他们直接回答我的问题。你看，换个方式发问，等于是微妙地发出挑战书。我的问题等于是：“你有没有本事告诉我怎么走？”这恰好触动了人的自负心理。他们走到我的车前，明确地说出了方向。 哇！我心想，这个“你”字真的很有用。为了证明这个假设，我又试了几次。我重复地用不同方式向经过的人问路。每次我说：“你能不能告诉我……”，大家总是比较乐意回答。如果当初伊甸园里有个像飞机上的黑匣子，全世界一定会相信“你”这个字具有无穷的力量。夏娃并没有请求亚当吃那颗苹果，她也没有命令他一定要吃。她甚至没说，“亚当，我希望你吃这颗苹果。”夏娃换了一种说法（就像天生赢家一样）：“你一定会喜欢这颗苹果。”亚当就这么吃了。 <hr /> <h3>技巧28：沟通从“你”开始</h3> 只要场合及语法恰当，尽可能用“你”做每个句子的开头。这样会立刻抓住听者的注意力。这种做法也能得到他人正面的回应，因为你触动了人的自负心理，同时也免除他们自行思考加工的过程。 交谈时，多用“你”这个字，就像吃东西撒盐和胡椒调味一样，你的听众会吮指回味乐无穷。 <hr /> <h3>沟通从“你”开始是神智清晰的象征</h3> 精神治疗师计算过，精神病患者说“我”这个字的次数，比外界的人多12倍。病人情况改善后，说“我”的次数也减少了。 同理可证，用我这个字的次数越少，听众就觉得你的头脑越清醒。如果你无意间听到沟通高手的对话，会发现，他们用“你”的次数比用“我”的次数多得多。 下一个技巧是关于沟通高手如何吸引你的注意。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧29 独一无二的笑容 <h3>“我可不是随便对每个人微笑”</h3> 有没有看过那些低成本服装邮购目录？从头到尾都是用同一个模特儿。她不管是穿着晚礼服或比基尼泳装，脸上都挂着一模一样的制式笑容。如果你去敲敲她的额头，可能会有个小小的声音回答：“没人在家。” 《时尚》杂志里的名模就不同了。她们的表情十分生动丰富：有时候露出“我有个秘密哦”的微笑；另一页的表情又换成“我想认识你，不过我不太确定”；下一页则摆出蒙娜丽莎的神秘笑容。这类模特儿让人觉得，她漂亮的外表下有颗聪明的脑袋。 有一次，我和游轮的工作人员一起列队欢迎游客上船，船长、船长太太，以及其他几名工作人员都在场。有个乘客笑容可掬地一一与我们握手。轮到我的时候，他绽开了非常迷人的笑容，洁白的牙齿就像钢琴的琴键那般整齐。当场我立刻被他吸引。他像一盏光芒耀眼的灯，照亮了整个大厅。我心中暗自祝他此行愉快，并决定稍后去认识这位迷人的乘客。 他接着走向下一个工作人员，我从眼角的余光看见他露出一模一样的笑容。到了第三个工作人员时，他的笑容还是不变。这时我对他的兴趣已经慢慢消失了。 等他绽开第四个笑容时，那表情简直就像只赤郡猫（爱丽丝梦游仙境里的人物）。到了第五个人面前，他那一成不变的笑容，已经成了闪动的日光灯，破坏整个大厅的气氛。这位老兄从头到尾对每个握过手的工作人员都露出那101式笑容，我已经没兴趣去找他聊天了。 为什么前一分钟他给人的印象如此深刻，下一分钟却让我从云端跌到谷底？那是因为他的笑容。他的笑虽然迷人，但对我来说，并没受到特别待遇。显然他给每个人的笑容并无二致。这样一来，自然丧失其独特的魅力，如果这位先生对每个人的微笑能稍微有所不同，他应该会显得更敏锐、更有智慧（当然，如果他当时丢给我的笑比其他人更灿烂，我一定顾不得礼节，冲进拥挤的大厅找他攀谈）。 <h3>检讨你的笑容一览表</h3> 如果因为工作需要，身上必须配枪，在开枪之前，你一定会仔细弄清楚枪的每个部分。你也会先仔细评估一下，这一枪究竟会使对方丧命、变成残废，或只是受伤而已？然后才瞄准开枪。既然笑容是最有力的沟通武器之一，你也必须仔细研究调整，看看它对你的目标会产生何种效果。利用5分钟的时间，把自己关进房间或浴室，别让家人以为你精神错乱，站在镜子前，尝试几个不同的笑容，看看每种笑容有何微妙的差异。 <hr /> <h3>技巧29：独一无二的笑容</h3> 如果你给每个人的笑一成不变，就像便宜的纪念币一样，会失去价值。和某群人初识时，对每个人绽放的笑容必须有所区别。沟通髙手懂得利用笑容来表达不同的情感，说出他认识每个新朋友的不同喜悦。 如果这群人之中，某个人对你特别重要，就给他一个最灿烂、最特别的排山倒海的笑容。 <hr /> 与人初识时，你会交替使用“哈啰、你好、很高兴见到你”等各种招呼语来回应对方。同样地，微笑也应该有所不同，不要对每个人露出一模一样的笑容，稍微区别一下，让你的笑容替你说话，反映出你对每个人不同的情感。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧30 班门弄斧别用老套 <h3>辨认小角色最快的方法</h3> 记不记得经典电影安妮·霍尔（Annie hall）里，黛安基顿初见伍迪·艾伦的情景？他们交谈的同时，观众听到她心里的声音。她说，“哦，我希望他和其他的笨蛋不一样。” 想让沟通高手认为你是笨蛋，最快的方法之一就是说些陈腔滥调的老套。如果你和沟通高手对谈，天真地说，“对啊，我累得像条狗”或“她美丽得像朵花”，不知不觉间，你就引爆了一颗语言炸弹，自毁前程。 听到这种早已用烂的说法，那些大人物会在心里暗自呻吟。没错，大人物们和我们一样，有时会觉得神采奕奕，有时觉得快乐似神仙，有时会兴奋异常。他们也是人，有时候也会觉得某些朋友疯疯癫癫、怪里怪气，或盲盲目目。许多大人物工作都十分努力，因此常忙得团团转，变成亿万富翁。 <hr /> <h3>技巧30：班门弄斧别用老套</h3> 时时刻刻要小心。和沟通高手闲聊时，别老是用些陈腔滥调。别在关公面前耍大刀。永远都不行吗？对，就算太阳打西边出来也不行。除非你希望他们觉得你像头猪。 <hr /> 但是，他们会用上述这些词汇来描述自己吗？再等100万年吧！跟大人物说些老套，无异表示：“我的想像力十分贫乏。我想不出比较有创意的讲法，所以我得把这些老掉牙的话搬出来。”在这些异常成功的人面前，用些平凡的陈腔滥调，会让你显得异常地平凡。 别再开口闭口陈腔滥调了，运用下一个技巧，交谈时你肯定会妙语如珠。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧31 名人珠玑集 <h3>你已经具备了高手的条件</h3> 有人说，文字的力量比刀剑还强。话是不错，但是言语的威力比文字更胜一筹。我们说的话，能令群众欢笑、流泪，也常能感动人心。历史上，雄辩之人能引发战争，也能让迷途的羔羊皈依神。他们凭借什么做到这些？他们的眼睛、耳朵、双手双脚以及喉咙声带，都和平凡人一模一样。 专业运动员的体魄，或许比一般人强健；歌唱家的声音，或许比一般人嘹亮。不过专业演说家的条件却和我们一模一样。唯一不同的是，这些名嘴把所有能用的全都派上用场。他们用手比划，用肢体语言表达，运用不同的姿势传达恢弘的效果。他们动脑思考正在谈论的主题，说话时的措辞表达五花八门，说话的节奏因应内容时快时慢，还有，他们很懂得利用适度的沉默来加强效果。 <h3>这一招，所有场合都适用</h3> 如果煽动的字眼能帮你说出重点，强有力的词汇更能加重效果。我最欣赏的演说家之一是位电台的广播名嘴，巴利·费伯。打开夜间的电台节目，常常能听到他绝妙的比喻。巴利从不用“急得像热锅上的蚂蚁”这类老套。他描述自己丢掉工作时，用的是：“我像只吊在悬崖上的大象，只能用尾巴紧紧抓住一朵小花。”他看到漂亮女人时，形容自己：“我看得眼珠子凸出来，全靠视神经拉住才没掉到地上。” 我第一次遇到他的时候，我问：“费伯先生，你怎么想到这些妙句的？” “我爸爸才是费伯先生，我叫巴利。”他半开玩笑地假意斥责（其实他是想告诉我，“叫我巴利”）。他坦白告诉我，有些说法是自创的，有些则从别处借用。（“猫王”艾尔维斯·普莱斯利常说：“我爸爸才叫普莱斯利先生。请叫我艾尔维斯。”） 巴利就像所有专业演讲家一样，每星期花好几个小时捧着名人语录或幽默小品研究。这是每个说话高手必修的功课。他们收集一些经典名句以便在不同场合使用一特别是某些全无预警的尴尬场合。 莉莉·华特是许多作家和演讲人的经纪人，她曾写过一本书《演讲台上的解围妙招》。比方说，如果你说了个笑话，观众一点反应也没有，可以试试看：“刚刚那个笑话是要达到无声微笑的效果，结果还真有用！”假如麦克风发出吱吱嘎嘎的怪声，你可以瞪着它说：“奇怪，我今天早上明明刷了牙啊！”又比如，别人问了一个你不想回答的问题，你可以说：“我们先保留这个问题，等我全部说完，上路回家以后，再来研究。”所有的名嘴都会事先设想尴尬景况，准备好解围的说辞，你也可以效法他们。 <h3>让他们笑、笑、笑</h3> 幽默能让对话更活泼，更丰富。但千万别这么说：“你有没有听过一个笑话……”你要先在心里盘算好，再将笑料融入场合里。比如你要参加一场讨论预算的会议，不妨先翻翻与钱有关的妙言佳句。如果在紧绷的生意场合中能表现适度的幽默，大家会觉得你十分轻松自在。 有一次，我参加一个重要的金融会议，我听到一名高级主管说：“别担心，这间公司的资金还足够维持好几年，除非我们把债还清！”一瞬间，他疏解了整个会场的紧张气氛，赢得众人的赞赏。后来，我在一本幽默小品上看到一位喜剧演员说过类似的话。那有什么关系？这位主管的妙语还是给人留下沟通高手的印象。 另外，有位法国女士，当时是全世界年纪最大的人。她在庆祝122岁生日时说过一句话，不晓得是不是刻意为了宣传，不过此言一出，立刻成了国际间的头条新闻。她跟媒体说：“我从来没长过皱纹，唯的一一条我现在正坐在上面！” 马克·罗多·汉森，他在他那一行里也是赫赫有名，但外界从没听过他的名声，直到他与杰克·坎菲尔合著了一本书，想出非常吸引读者的书名，才扬名国际。他就是畅销书《心灵鸡汤》的作者。他说原本想的书名是《101则美丽故事》，显然逊色许多。《心灵鸡汤》出版后，轰动全球，接着，女性的心灵鸡汤、青年的心灵鸡汤、母亲的心灵鸡汤、基督徒的心灵鸡汤又相继问世，一道道鸡汤分别以精装书、平装书、录影带、录音带和月历的形式呈现在世人面前。 <h3>说话在前头</h3> 不论你的题材有多好，如果与当时的情况、气氛不合，肯定会造成反效果。我在一艘开往英国的游轮上工作时，决定替游客们朗读英国诗人夫妻巴雷特和勃朗宁的情诗。其中一句是：“我是如何地爱着你？听我娓娓道来。”那艘船上的乘客爱死了，接连好几天，我一走到甲板就有人充满感情地对我说：“我是如何地爱着你？” <hr /> <h3>技巧31：名人珠玑集</h3> 不论是站在台上，面对数千名观众，或者在院子里烤肉，和家人闲聊，都能用相同的技巧来感动人心，取悦或激励别人。 读读演讲家写的书，学习一些趣味名言，睿智短语，或珠玑之言，逗逗别人，让他们开怀。挑选一些妙言佳句，在适当的场合不经意地脱口而出。如果你希望引人注目，不妨自创一些绝妙好词。 记住：要说得好，说得妙，节奏声韵全顾到，合时得体信手拈，语惊四座开怀笑。 <hr /> 由于效果实在太棒，我开始自我膨胀，自以为是绝古旷今的情诗朗诵家。我决定在下一趟游轮（加勒比海行程）上再试一试。结果真是适得其反！直到游程结束，没有一名乘客上前与我攀谈。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧32 直言不讳 <h3>天生赢家直言不讳</h3> 如果你走进电梯，里面的人全部都讲匈牙利话，除非你也懂，否则你不会晓得他们说的是哪国语言。但是，只要你一张嘴，他们立刻知道你不是匈牙利人。 同样的道理也适用于天生赢家。如果你凑巧听到他们聚在一起讲话，你或许听不出这些人个个不同凡响。但是，你只要吐出一个字，他们立刻能察觉，此人非我族类，除非你懂得天生赢家的语言。 那么，大老虎的咆哮和小野猫的嘶喊有什么不一样呢？最明显的就是拐弯抹角的委婉说法。大老虎毫不畏缩，该说什么就说什么，他们往往直言不讳。卫生纸就是卫生纸。小野猫只敢轻声地说：“洗手间里的面纸”。如果某人很有钱，大老虎用的字眼就是“有钱”，用词非常准确。而小猶则认为，为了顾及礼貌，不应该谈到钱，所以他们只敢用富裕之类的字眼。小野猫找词替代或说得委婉一点，无疑也是说，“唉呀！你比我厉害。我要表现得有教养一点，所以说的话也要礼貌得体。” <hr /> <h3>技巧32：直言不讳</h3> 别躲躲闪闪地用些拐弯抹角的说法。该说什么就说什么。这并不表示大老虎品味低俗，明明有恰当的词汇可用，却尽说些粗鲁的字眼。他们学的是正统语言，当然说的也是正统语言，不会拐弯抹角，意有所指。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧33 戏谑不宜 <h3>另一种必败之招</h3> 有一次，我参加一个小型晚宴，主人是某广告公司总裁路易斯和他的夫人莉莉安。那天晚上，我们先喝了鸡尾酒，接着又享受了精致美食，席间并有各式各样的名酒供你选择搭配，宾客相谈甚欢，餐点也堪称美食佳肴，佐餐的酒更是好得没话说。晚餐即将结束时，路易斯举杯向大家敬酒。有几滴酒从杯中溅出来，滴到餐巾上。 有位漂亮的年轻女人，她是新任艺术总监鲍伯的女伴，咯咯地笑道：“我看得出来你一点都不心疼。” 此言一出，餐桌上每个人都吓了一跳，大家都呆住了。其实主人当时已经有些微醮。这位小姐的戏谑虽然有些委婉，而且纯属玩笑性质，但屋内的气氛似乎像她拿起桌上的盘子，用力敲击桌子上方的水晶灯一样。 <hr /> <h3>技巧33：戏谑不宜</h3> 小野猫的另一个必败招式就是爱取笑别人。天真地拿别人的劣势来加以取笑，得到的不过是低俗趣味而已。最后发出胜利微笑的将是真正的高手。因为，你将会撞到隔在你与沟通高手之间的玻璃天花板；而玻璃天花板的目的就是为了淘汰那些不懂得说话技巧的小角色。 绝对绝对不要拿别人作为取笑出丑的对象，到头来你会付出昂贵的代价。 <hr /> 有位客人很快举起这位小姐的酒杯，替她这种失态的举动解危，他说：“在场没有一个人会心疼，有路易斯和莉莉安这么称职的主人，我们怎么可能有任何不愉快呢？这一杯敬这个美好的夜晚。” 路易斯继续他的敬酒词，祝公司前程似锦之类的。大家都不再觉得尴尬了，除了一个人：鲍伯。他知道这位女伴天真的戏谑成了一个污点，就算不是职业生涯的污点，也算私人生活的一个瑕疵。 爱取笑别人也是小野猫的特征之一。小野猫会到处找朋友，拍拍他们的大肚皮说：“乳酪蛋糕很好吃，哦？”或者指着别人的秃头说，“头发今天来，明天去。”他们觉得取笑别人是非常逗趣的事，但最终必会遭到报复。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧34 感同身受 <h3>看清楚现在是谁接到球</h3> 古埃及的法老王对传口信的信差会给予王子一般的待遇，前提是他带来的必须是好消息。如果筋疲力尽的信差带来的消息令法老王不愉快，他可能会立刻人头落地。 同样的心态在今天人与人的对话中依然清晰可见。有一天，我和一个朋友带了花生酱和肉冻三明治准备去野餐。正当我们拿着野餐篮，踏着轻盈的步伐，准备出门时，隔壁一位领导坐在他家门口的摇椅上，脸上带着微笑，看着天空说：“唉呀，今天野餐真是选错了日子，气象报告说会下雨哦！”我真想把花生酱和肉冻三明治丢到他脸上再好好揉一揉。并不是他的预告令我生气，而是他脸上的笑容。 事件的本身并不会让人生气。说的人在表达时没有一点同情心才让人顿足。每个人总会轮到要告诉别人坏消息的时候，遇到这种情况，那些天生赢家一定会用适当的态度来表达。医生告诉病人必须动手术时，是怀着同情心说出来。老板通知没升成官的员工，也是抱着同情心。发生空难之后，机场职员和受难家属同感悲伤。天生赢家知道，说出坏消息时，必须懂得体贴听者的感觉。 不幸的是，很多人都不懂这种体贴。如果你刚搭完长途飞机，累得半死，旅馆的柜台职员轻快地向你宣布房间还没准备好，你会作何感想？你已经想好了要吃烤牛肉，侍者却唱歌般地告诉你，最后一份刚卖完。你到银行领钱，好在周末时花用，银行却说你的户头超支了。以上种种，都会让你在旅游、吃饭或领钱时，想把拳头塞进对方的嘴巴里。 <hr /> <h3>技巧34：感同身受</h3> 橄榄球员如果盲目地过人穿越，他抱球的时间可能不超过两秒钟。所以，高手丢球的时候，心里会想接球的人。 要告诉别人任何消息之前，先想想听的人会有什么感受。说出来的时候，你可以或微笑、或叹息、或哽咽，全看对方的心情反应而定。 <hr /> 天生赢家懂得怎么样告诉别人坏消息。他们也知道，就算别人施加压力，如果不该说，他们就不会说。我们来研究下面这个技巧。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧35 跳针的唱片 <h3>不想回答的时候（而且希望对方闭嘴）</h3> 我有个客户，从事家具业，在业界只能算是小有名气。她最近刚和老公（也是事业伙伴）分开，她的老公则是家具产业的大老。他们离婚的过程拖得颇长颇难堪，最后决定事业仍为两人共有，只不过彼此不必再纠缠不清。 他们离婚后没多久，我就和这位客户芭芭拉一起参加一个产业会议。她和前夫弗兰克在业界都很受欢迎，大伙儿自然很好奇究竟发生了什么事，他们的公司会不会受到影响。不过，当然没有人敢直接问个明白。而芭芭拉也不多做解释。 在闭幕晚宴上，我坐在芭芭拉旁边。席间有位同业显然再也按捺不住她的好奇心。上甜点时，她向芭芭拉靠过来，轻声细气地说，“芭芭拉，你和弗兰克之间发生了什么事？” 对于这个无礼的问题，芭芭拉似乎完全不为所动。她送了一口樱桃到嘴里，回答：“我们分开了，但是公司不受影响。” 那个女人对这种答案并不满意，继续逼问：“你们还一起共事吗？” 芭芭拉又舀起另一口甜点，用完全相同的语调说：“我们分开了，但是公司不受影响。”这位不得其法的问询者还是不肯轻易放弃：“你们两个都还在公司上班？” 芭芭拉似乎对这个女人的紧追不舍丝毫不以为然。她吃完最后一口甜点，露出笑容，眼睛直视对方，语调仍旧没变：“我们分开了，但是公司不受影响。” 那个女人终于闭嘴。芭芭拉展现了天生赢家的风范，她用的就是跳针的唱片这个技巧。这在法庭上交叉讯问时最有效的技巧。 <hr /> <h3>技巧35：跳针的唱片</h3> 每次遇到别人不停逼问你不愿谈论的主题，回应的方式就是用一成不变的语气，重复你最初的回答。通常对方只要听到第二次就会识趣地闭嘴。如果他还是无礼地穷追不舍，重复第二次一定可以让对方知难而退。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧36 高手不会喋喋不休 <h3>当高手遇上名流</h3> 假设你正在一家高级餐厅用餐。你不经意看向隔壁桌，结果发现了谁？那真的是他吗？怎么可能？一定只是长得像他而已。不对不对，真的是……伍迪·艾伦。闪闪发光的巨星活生生地坐在那里，而且离你不到10英尺。你应该怎么做？ 什么也别做！让这位名人享受一下当无名小卒的感觉。如果他朝你这边看，不妨对他微笑点点头，随即将目光转回同桌的伙伴。如果你能从容镇定地处理这种情况，同行的朋友一定会觉得你酷呆了。 <hr /> <h3>技巧36：高手不会喋喋不休</h3> 具有大人物风范的沟通髙手不会对名人喋喋不休。在和名人聊天时，别去称赞他的作品，只要表达你从中得到许多喜悦和启发就够了。如果真提起作品或成就这方面的话题，最好谈的是对方目前或近期的表现。不要翻出已经泛黄的陈旧记记。 如果女王蜂身边还坐着一只雄蜂，记得要让他也能参与你们的对谈。 <hr /> 假设你无法抗拒这种一生一次的机会，一定要上前表达你的仰慕，教你一个不失优雅的方法。等你吃完饭，付了账，显然不会占用那个名人太多时间，你可以上前攀谈。说些“艾伦先生，我只想告诉你，多年来，你的作品都带给我很大的快乐。谢谢你”之类的话。 了解其中微妙的不同了吗？你并不是在称赞他的作品。如果你讲的是作品，他会想，“你算什么角色，有什么资格决定我是不是伟大的导演？”身为一个观众，你只能从你的角度来发言，你可以说，他的作品带给你许多欢乐。 如果这位名流决定到此为止就够了，你要利用肢体语言让他明白，你很高兴有这个机会和他说话。不过，假如这位名人觉得你很有趣（或是今晚决定深入民间，和平民百姓聊聊），那你下的赌注就太值得了。接下来全看你的表现，尽情享受这种难得的机会。对方若一再表示想告退，你就得识趣地离开。你可以把自己当作初学华尔兹的学生，对方就是教舞的老师。由他主导，你随之起舞。让他来告诉你这支舞何时终了。 假设名人身边有伴，而你和他的对话又持续了好一阵子，你应该把话题稍微转到和他同行的人身上。出现在名流旁边的人，通常也都很有两下子。 第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧37 别光说“谢谢”两个字 <h3>小结</h3> 在这一章最后，要教你一个说话像大人物的小技巧，运用起来非常简单，而且显得十分优雅。这样做不只是告诉别人你是大人物，也能促使他们不断对你做出友善的举动，或者对你赞不绝口，或者和你做生意，甚至爱上你。这个技巧非常短，非常简单，可以用在任何人身上。如果习惯成自然，你会发觉自己时时刻刻都在使用。 非常简单，就是说谢谢的时候，别光是只有两个字。一定要说谢谢你做了什么什么之类的。因为“谢谢”二字使用的频率太高，人们几乎听而不闻了。早上我们去买报纸，老板找钱时我们会说谢谢。同样的“谢谢”两个字，你也要用在刚与你成交一笔大生意的客户身上吗？或者是用在替你煮了丰盛晚餐的另一半身上？ 每当你要表示的感激超乎无意识的认同时，记得要在谢谢后面加上理由： 谢谢你的光临。 谢谢你这么谅解我。 谢谢你等我。 谢谢你这个好顾客。 谢谢你这么体贴关怀。 通常乘客下飞机时，机长和空服员会在机舱门口向大家道别。我会跟他们说，“谢谢你们载大家平安抵达。”我把别光说“谢谢”两个字的技巧简直用到了不能用的地步。可是，效果通常很不错。他们每一次都非常高兴地对我说：“谢谢你搭乘我们的班机！” <hr /> <h3>技巧37：别光说“谢谢”两个字</h3> 别让“谢谢”两个字孤零零地飘在空气中。不论你的理由如何五花八门的，记住要加在谢谢后面：“谢谢你问我”、“谢谢你帮我拉拉链”。 <hr /> 所以各位读者，谢谢你们读完了本书的这一部分。现在我进级到另一项与人对谈的挑战：交谈时如何充满内涵，增加深度，不论你的对象是一大群会计师或一名禅学大师，就算你们之间的共通点微乎其微也做得到。 第四部 成为每一行的行家 序 <h3>他们在说什么？</h3> 你有没有这种经验？晚宴上，每个人讲的都是他们那一行的行话。他们在讨论财务稽查、建筑标准和图书馆的市场。弄得你丈二金刚摸不着头脑。那是因为宴会上每个人不是会计师、建筑师，就是出版商。只有你是外行人。 所以，你只好乖乖地站着，脸上挂着微笑，一句话也说不出来。因为你怕一开口就出丑。你开始胡思乱想：每个人都在心里对你窃笑，你是外行人，才会沉默得不敢发言。 中学的时候，我患了很严重的“沉默外行人症候群”，有男性在场时，发病得特别厉害。那些男生聊的全是车子，而我对车子一窍不通。 不过，有一天，妈妈送了我一本书，使我的青年少生活彻底转变，把我从羞涩变成活跃。那本书里介绍了所有最新的车种，各种车款的外形及内容有何不同。我只不过读了这么一本书，福特、别克、雪佛兰等各种汽车品牌就已琅琅上口。男生们说雾化器、变电器、双凸轮轴、排气系统时，我不再惊慌失措。我不必学会太多，只要足够问对问题，让他们大谈特谈就够了。等我学会和男生谈“车”时，我的社交生活也为之大大改变。 再回到今天，我们这些成年人也有各自爱谈的话题，通常围绕着工作或嗜好打转。一旦遇到同行，或有相同兴趣的人，话匣子一打开，比街坊的三姑六婆还能说。（就算是话不多的工程师，一旦凑在一起，讲到涡轮或他们正在进行的案子，也会讨论得十分热烈。）对一般人来说，这些行话就像是土著语言。可是讲的人一听就懂，因为那是我们在从事工作或嗜好时说的语言。 钓鱼的人把一只小小的蜻蜓绑在钓钩上，就能吸引鱼儿上钩。同样地，你只要抛出适当的话题，就能引人畅谈。套句戴尔·卡内基的名言：“如果你真心地感兴趣，人们就会对你诉说。”还有，玩纸牌赌博的人也常说：“手上至少要握有两张J才有开叫的本钱。”在人与人的对谈当中，只要对对方的专长领域略知一二，就能让他们说个痛快。你的好奇心必须以知识为基础，这样对方才会觉得值得跟你说说话。 在这一个部分，我们探讨的技巧是如何说句“芝麻开门”，人们就会跟你聊得很愉快，仿佛你也是个中行家。 第四部 成为每一行的行家 技巧38 搅乱治疗法 <h3>成为现代的文艺复兴男性或女性</h3> 每次有朋友到我的家乡——纽约市去玩，我就会警告他们，别跟搭地铁的人问路。 “是不是会被抢劫？”朋友害怕地问。 “不，只不过问他们，你哪里也到不了。”纽约地铁站的乘客对他们的地铁只知道两件事：每天上车的地方和下车的地方。对于整个系统的其他部分，他们完全一窍不通。大多数人谈到自己的嗜好很兴奋，就像这些搭地铁的纽约市民一样，对自己的消遣娱乐非常精通。 其他的领域对他们来说，就像从未造访的地铁站。 我有个未婚的朋友叫莉达。莉达这位保龄球爱好者提供了反面的例子。每个星期三晚上，她都和一群朋友一起打保龄球。她永远都在讨论自己的得分、平均分数，以及最高分的一局。我还有另外一位朋友叫华特，他也是单身，也在找伴。华特则是标准的泛舟狂。他经常和泛舟那群朋友不停地讲他泛过哪条溪，泛舟时用过哪些装备，他比较喜欢哪种难度等级的溪流。我心想，这两位朋友或许能擦出火花也不一定，所以我就把泛舟狂华特介绍给保龄球迷莉达，顺便提了一下他们各自的嗜好。 “哦！你打保龄球啊！”华特说。 “是的，”莉达故作镇定地回答，等待华特进一步追问她的辉煌记录。华特却没了下文。 莉达只好掩饰自己的失望，问华特：“莉儿说你常去泛舟？”华特露出自豪的笑容，等对方提出更进一步的问题。莉达只能努力接下去，“那一定很刺激吧！可是会不会很危险啊？” “不，一点都不危险。”华特回答这个外行人的问题时，像是给对方多大恩惠似的。对话就这么结束了。 在尴尬的沉默中，我心想，假如莉达曾经去泛过一次舟，或者华特曾经玩过一场保龄球，哪怕是一次也好，他们的生活现在可能大为不同。他们当时的对话可能会继续下去，谁知道接下来会开出什么花，结出什么果？ <h3>试试看放风筝</h3> 搅乱治疗法这个技巧，就是要帮助你从这类尴尬的场合脱困。这个技巧，能让你变成现代的文艺复兴青年，像中世纪文艺复兴时期的男女一样，对各式各样的主题都能侃侃而谈。 搅乱治疗法非常简单，只要把你的生活打乱就对了。去试试看你做梦也没想过会喜欢的事。每个月抽出一个周末，去从事平常没做过的活动。你周末都在打网球吗？这个周末去爬爬山吧。你周末都在爬山吗？这个周末去上一堂网球课吧。你平常很爱打保龄球吗？这礼拜暂且丢下球友，去试试泛舟。你这星期也打算像平常一样到溪河里去白浪滔滔？算了，去试试新鲜的保龄球吧。 <hr /> <h3>技巧38：搅乱治疗法</h3> 每隔一个月找个周末把自己的生活搅乱一下。去试试你做梦也没想过的事。去从事某种运动，去看看某个展览，去体验一下全然陌生的事物。虽然只有一次经验，你却能学会80%的行家术语，懂得问出内行人的问题。 <hr /> 把石蕊试纸的一角放到一大缸酸性液体里，试纸会变成粉红色。如果只滴一小滴酸液在石蕊试纸上，它一样会变成粉红色，这和参加活动的道理一样。虽然只做过一次，但是这一次的取样，已经足够获得对话的题材。你懂得问内行人才会问的问题。你说出来的都是行家术语。下一次再遇到这些休闲娱乐的话题（这类话题常常出现）。就不会丈二金刚摸不着头脑了。 第四部 成为每一行的行家 技巧39 学说每一行的行话 <h3>进一步的难题也考不倒你</h3> 比休闲娱乐更棘手的话题是工作，也就是一行有一行的行话。到今天，我还记得那个社交梦魇。那天晚上的宴会是由一对从事电脑数据库管理的夫妇办的。我走进门就听到一段陌生的对话。我可以预见，整晚接下来的话题我完全听不懂。 所以，我当场就下定决心要学一些行家彼此问的问题，而我真的做到了。现在，遇到相同职业的人，我会很轻松地问：“你使用的是何种备用软盘？”或者“你的备份系统是哪一种？” 你只要学几个开场白问句，就能打入这些内行人的群体。你发问，别人回答，然后你仔细听听他们的对话，了解一下那个领域的粗浅知识。（接下来要尽快转移话题，你可不想明明不懂却充高手吧？） <h3>一切都看第一个问题</h3> 打网球的人只要看发球，就知道你的球技如何。跟你比一局会很有挑战性，还是很无趣？沟通时也是如此。交谈时你一发球，别人立刻知道和你谈生活、谈兴趣会不会很有意思一还是会很闷。 比方说，我被介绍给某人，对方一开口就问我：“哦，你是作家。那你打算什么时候写一本伟大的美国小说？”看吧，我立刻就知道这个人对我的世界并不熟悉。我们还是可以聊聊，不过我宁愿换个话题，要不了多久，我就会想换个谈话对象了。 要是我这个新朋友问的是：“哦，你是作家。你写小说类还是非小说类？”天哪！我立刻明白她是懂这个领域的人。怎么说？因为她问的问题是作家们见面彼此问的第一个问题。跟这个人谈话我也会比较开心，因为她对写作这一行很有概念。就算我们很快拋开写作的话题，在我心目中，她还是一个颇有见识的人。 <hr /> <h3>技巧39：学说每一行的行话</h3> 天生赢家懂得说每一行的行话，对他们来说，那就像是第二语言一样。什么是行话？就是各种职业使用的语言。 为什么要说行话？因为听在别人耳里，会觉得你是内行人。 怎么学说行话？如果到书店去，找遍所有语言教材，都找不到行话的教学录音带。其实，各行各业的行话很容易学。只要问问同行的朋友，向他们请教内行人才会问的开场白问句。你不必学得太多，但是收获却非常大。 <hr /> 不论哪一种职业、哪一种运动，或是哪一种兴趣，都有所谓的开场白问句，行家才懂得问，同行的人绝对不会问些外行的蠢问题。你不必学一堆拗口的词汇。只要懂得问些问题当引子，人家就会觉得你是内行人。然后，最有趣的是，当你告诉别人你做的不是这一行，他们会更惊讶，对你更慑服。 开口和行家交谈，只要这些就够了——提出两个适当的开场白问句，避免外行人的蠢问题。 假设你问对了问题，一发球就身手不凡，一记快速球打到对方场地的死角。对方问答的时候，心里会愉快地想，原来这个人会发“艾斯”（ace）球。于是他发了一记旋球，打回你的场地，你得准备接招继续发问了。啊呀，这下怎么办？ 要是你不希望对方发现你在唬人，就得熟悉下一个技巧：找出对方的发热点。 第四部 成为每一行的行家 技巧40 找出对方的发热点 <h3>杏林术语入门篇</h3> 我有个医生朋友约翰，最近刚娶了一个迷人的日本太太，雅美。约翰告诉我，他们第一次受邀去参加宴会，见见约翰的同事时，雅美慌得不得了。她希望留下好印象，但是却太紧张，无法和美国医生交谈。约翰是她唯一认识的美国医生。两人交往时，并没有花很多时间讨论医学。 约翰对她说：“别担心，雅美，医生之间问来问去老是那几个问题，你看到他们，只要说，‘你的专科是什么’或者‘你是某家医院的聘雇医生吗？’就好了。” “接下来，如果想问得更深入一点，”约翰继续说道，“可以丢几个这一类的问题：‘你和医院的关系如何？’或‘目前的医疗环境对你有什么影响？’这些都是医生关心的热门话题，因为医疗保健每天都在变化。” 约翰说，雅美一字不漏地问出这些问题。晚宴上，她四处去问不同的医生，专长是什么，和医院的关系如何。结果，她成了宴会上的焦点人物。后来有许多同事都向约翰祝贺，恭喜他找到这么迷人又有见识的女性。 <h3>和行家对谈的真功夫</h3> 不只是医生而已。各行各业都有其关心的议题，外行人绝对不会了解那些一成不变的内容。比方说，独立经营的书店老是抱怨大型连锁店抢走他们的生意。会计师夜里辗转反侧，担心的无非是查账错误的责任赔偿。还有，我们这些作家，老是发牢骚，埋怨杂志社不肯付电子版权给我们呕心沥血的作品。 假如有个倒霉的家伙去参加一个派对，发现在场的全是作家。和这些作家们谈话可不轻松，他们常常话出了口，才弄清楚自己的想法是什么。对习惯用日常口语交谈的人来说，可能特别痛苦。不过，如果他能在宴会之前，打电话给任何一位作家朋友，了解一下当前的热门话题，他一定能够和这些词汇丰富之人相谈甚欢。我把这个技巧称为找出对方的发热点。 <hr /> <h3>技巧40：找出对方的发热点</h3> 在你盲目地跳入一群装订商之中，或是加入一群牙医之前，先了解那一行目前的热门话题。每一行都有不为外界所知的关心议题。问问你的同行朋友，找出发热点。然后对准发热点使力，替你们的对话加温。 第四部 成为每一行的行家 技巧41 阅读无聊的专业杂志 <h3>再来！再来！了解更多一点</h3> 送报的刚把报纸丢到你家门口。你倒杯咖啡，拿起报纸，准备看看世界发生了什么事。 说得明确点，是你眼中的世界发生了什么事。你最先翻到国际新闻吗？还是流行消息？或是运动版？影视版？ 不论你先看哪一版，明天开始，改变一下。随便翻到任何一版，最好是你从来不看的消息。这样做的目的是要熟悉其他人眼中的世界，不论你和他们的共同点有多小，很快你就能和每个人讨论任何主题。 看看房地产新闻如何？无聊透了。或许你对房地产完全没兴趣。可是你迟早会面对一群高谈房地产和房市的人。每隔几周瞄一下房地产消息，和这类人谈话时就能跟上潮流。 工商广告版面总不必看了吧？如果你刚和某行销经理签下合同，请他替你们公司的产品做广告，你和他的谈话却完全没有交集，这样会让你赚更多钱吗？每隔几周看一下工商广告专刊，你很快就能与人谈论企划案、创意人员和电视广告。你用的词不再是广告词，而是内行人说的文案。 <hr /> <h3>技巧41：阅读无聊的专业杂志</h3> 如果你下一个大客户打高尔夫球、慢跑、游泳、滑雪或滑水，怎么办？你即将参加的社交聚会里全是会计师或禅学大师吗？市面上有数不尽的各式主题月刊，迎合人们千奇百怪的兴趣。只要读一读这些无聊的专业杂志，你就能获得更多平常用不到的资讯，和行家谈话时，对方也会觉得你是行家。 <hr /> <h3>挖出更多谈话的题材</h3> 如果你还想知道更多内行人语汇，就去读读专业杂志，每个行业都有一两本这类杂志。其特色内容咬文嚼字，充满专业字汇。其名称五花八门，比方说《汽车情报》、《餐饮事业》、《美容沙龙消息》、《蔬果交易》，或者饲猪业的《今日养猪》（天下的事没个准。说不定下次你想成交一笔大生意，就得跟人谈猪）。随便哪一期杂志都能让你学会他们的专业术语，了解那一行的热门话题。 如果要和别人谈兴趣及嗜好，可以翻翻跑步、健身、自行车、滑雪、游泳、滑水等各类休闲杂志。大型书店都有销售这类专门书报。你会发觉，每个月都有数千本各式各样的主题杂志发行上市。 究竟是世界变得愈来愈小，还是我们变得愈来愈大？今天的文艺复兴男女，无论身处何地，都显得自在又自信。下一个技巧，不论你身在地球哪个角落，都能帮助你变成当地人。 第四部 成为每一行的行家 技巧42 了解风俗民情 <h3>成为全球的“当地人”</h3> 你准备到国外出差。待办事项的头一件是什么？带着护照和外语书？你可不想在罗马街头四处乱晃，找不到厕所却又不晓得怎么问。你更不想在多伦多渴得半死，却连要杯可乐也不会说。话虽如此，大多数人却老是忘了带一样东西，而且它往往有事关紧要的影响一介绍各地风俗的书籍。 我有个朋友也是专业演讲人，她的名字叫洁瑞亭。第一次受邀到日本演讲时，她非常兴奋。为了长程飞行时能舒适地放松，她穿了一条名牌牛仔裤，带了一件轻松的外套。经过14个小时的飞行，4个穿着无懈可击的日本男人在成田机场替她接机。他们脸上挂着笑容，深深地鞠躬，然后把名片递给洁瑞亭。洁瑞亭一手拿着行李，只好用另一手接过名片，然后把它们放到牛仔裤口袋里。接着她把自己的名片从皮包拿出来，还体贴地想到对方称呼她时可能不晓得怎么发音，于是把小名洁瑞写在印刷体上。这些男士盯着她的名片迟疑了一下，把名片翻来翻去好几次，然后才收到手提箱里。接着一行5人抵达旅馆，他们请洁瑞到大厅喝茶。 这时候，4个日本男士突然一齐站起来，像4个皱着眉头的连体婴，潦草地一鞠躬，丢了句“沙哟那拉”就走掉了。可怜的洁瑞呆在原地，不晓得自己做错了什么。 从头到尾全部错了！首先是牛仔裤。在亚洲，就算你刚从脚踏车上跳下来，也不妨用轻松的装扮去面对客户。其次，洁瑞不应该随便处置他们的名片。在亚洲，名片是最重要的礼仪工具之一，不论递名片或接名片，都要郑重其事地用两只手。（回教国家除外，他们认为左手是不洁的。） 另外，洁瑞收名片收得太快。在亚洲，名片具有开启对话的功能。双方先根据名片上的资料聊聊彼此的工作，除非对方先慎重地将你的名片收起来，你不可以先收名片。洁瑞把对方的名片收到牛仔裤后面的口袋，简直就是对他们大不敬。 直到回国之后，洁瑞才发觉自己第四个失态的地方。她的同事比尔是出差老手，他分析了另外一点。比尔说，在机场的时候，洁瑞把名片递出去，对方翻来翻去好几次，是在找另一面有没有洁瑞的日文名字、公司名称和头衔。当然，洁瑞名片的反面完全空白。 第五个错误中的错误是，洁瑞不该在名片上写字。在亚洲，名片虽然算不上是神圣不可侵犯，但至少不应该在上面乱涂乱画。 全球各地的差异比比皆是。每次出差，我一定会用力敲自己的头告诉自己，这里不是美国。出国时我喜欢穿牛仔裤，而且我也很爱与人拥抱，收到礼物时我常常迫不及待地打开。但是，只要一离开美国国土，我就会仔细研究国外风俗，看看我能保留多少真我本色。 <hr /> <h3>技巧42：了解风俗民情</h3> 双脚踏上异国土地之前，先找一本书研究一下各地的习惯和禁忌。不论是握手、送礼物、比划姿势，或称赞别人的东西，都要事先调查清楚。因为你的失态可能会令你进退维谷。 <hr /> 接下来，我们要谈的是，当个行家会得到立即、具体、可计算的回收。当个外行人则可能损失惨重——而且立即应验到你的荷包。 第四部 成为每一行的行家 技巧43 讨价还价的唬人之道 <h3>用同行价买到你要的东西</h3> 讲到买东西，千万不要低估人类的潜能。很多人把“爱与战争之前人人平等”这句名言，引申为爱、战争与买东西时人人平等。在生意兴隆的晚上，为了要在高级餐厅订到位子，很多人都会假冒名人，这招已经是老套了。我最喜欢的一个餐厅经理告诉我，他接过很多个劳勃逖尼洛打电话来订位，等到6个人或8个人全部到齐时，他听到的是“哦，抱歉，劳勃今晚不太舒服”。 还有一个女人，假冒名人订位不成，对我的朋友大吼：“你给我听着，我要报出什么名字你才肯给我张桌子？你要我当谁我就当谁，麦当娜，还是沙朗·斯通，给我个名字！”有些人还有临场的绝招。他们走进挤满了人的餐厅，走向领台，朝订位本上的名字随便一指，说：“这就是我们”。 这类孩子气的伎俩最好别用。我建议大家用一种比较有原则的手段，我称之为讨价还价的唬人之道。这个技巧是我在某天下午和保险经纪人卡森先生坐在一起时想出来的。当时他向我推销房屋险。理所当然，我想以最少的代价，获得最大的承保范围。卡森是个圆滑的保险经纪人，他耐心地用最简单的语言向我解释他想推销的附加条款有什么好处。 他正准备讲战争、台风这类天灾人祸时，他的电话响了，他向我致歉，然后接电话。那是他的同事打来的。突然间，一出变形记在我眼前上演。原本莫测高深的推销员，变成了闲话家常的凡夫俗子，热烈地和同事讨论综合保险、流动保险。 几分钟后，卡森对电话那头说，“好，没问题，再见。”就挂上电话。他清一清喉咙，又变回莫测高深的推销员，耐着性子向天真的客户解释损害及最低扣除额。 <hr /> <h3>技巧43：讨价还价的唬人之道</h3> 古阿拉伯人在市集中的杀价技巧被拿到当今的美国社会来用。特别是做大笔买卖时。懂得怎么交涉，你就能得到好价格。 每次进行大笔采购之前，先找几家不同的卖方——其中只有一家是用来成交，其余全用来学习。具备了内行人术语之后，你就可以大步走进你想买的那间店，做成一笔好生意了。 <hr /> 我坐在那里，听他说些取代、比例分配之类的专门术语，心想，如果刚才卡森的同事打电话是为了买保险，他一定可以买到比较好的保单，而且保费更便宜。几乎每一行都一样，卖方订的价格有两种——一种是给同行，另一种给你我这种门外汉。 所以，买东西时，只要多一点点小知识，就能获益匪浅。如果你熟悉内幕，你就不会被剥掉一层皮。你不必懂得太多，只要一点行家术语就够了。那些内行人心想，既然你知道这个行业的秘密，一定也知道最好的交易及底价。 现在，我们来进一步深究内行人的世界。这一次我们要谈谈如何让你的谈话对象感觉到，你们不只拥有相同的经验，还有形而上的东西。让对方感觉，你们对生活的理念和价值观都很一致。 第五部 啊呀，我们真像！ 序 <h3>我们筒直一模一样</h3> 仔细观察天上的鸟群，雀鸟总是和雀鸟飞在一起，燕子也总和燕子成群结队，黄鹂身边一定也是黄鹂。鸟类似乎也有自己的种族隔离政策。有人用简单的4个字做了结论：“物以类聚”。 然而，人类到底是比鸟类聪明。至少，就某一方面来说，人类可以运用智慧来克服隔阂。聪明的人类一起工作，一起娱乐，一起坐下来吃面包。这表示人的容忍度比较高吗？那得视个别情况而定。不过，我们的目的不是要挞伐荒谬的种族隔离政策，而是要尽一切可能，使周围的人无论与你共事或玩耍，都能觉得舒服自在。 人们总是最容易接受与自己价值观相同的人，这点早经证明，毋庸置疑。曾经有这么一项研究，受试人员先接受了性格及价值的测验。然后分为两人一组，让受试者两两独处。在他们彼此见面之前，研究人员先告诉半数的小组，两人的价值观十分类似。另外半数的小组，则被告知两人的价值观不尽相同。研究小组事先给的这些暗示与事实并不相符。 稍后，等两人交谈相处之后，研究人员对他们进行测试，询问两人对彼此的印象。结果，那些被告知价值观相似的人，喜欢彼此的程度，远大于被告知彼此价值观不同的组员。这个结果显示，人们一旦认为对方与自己的价值观类似，便会采取友善的预设立场。对于理念及价值观相似的人，我们比较愿意与之共事，或伸出友谊之手。基于这一点，下面我要提供6项技巧，让你能随心所欲地创造与他人的共通性。 除了与客户、朋友、同事能有更多共同点之外，你也能运用这些技巧，更了解不同种族、不同背景的人，更能以同理心相待。这些技巧也能帮助你打开原本紧闭的机会之门。 第五部 啊呀，我们真像！ 技巧44 有样学样 <h3>观察别人的举动</h3> 燕雀拍动翅膀的频率，比滑翔的老鹰快很多。在人类当中，每个人的举止也不尽相同。比方说，在美国，来自中西部广阔平原区的人，和别人站在一起时，习惯保持一点距离。城市人则由于每天在公车和地铁里挤沙丁鱼的缘故，习惯和人站得靠近一点。另外，亚裔美国人讲话时的动作比较含蓄，而意裔美国人则动作又多又大。 喝下午茶时，礼仪学校的学生先彼此屈膝行礼，才优雅地缓缓坐在沙发上，这些淑女拿杯子的时候，一手托着茶碟，另一手勾着杯子，小指还微微地翘起来。从没上过礼仪学校的人喝下午茶的时候，则是一屁坐进沙发，两手抓了茶杯就往嘴里灌。 孰是孰非？这两种情况并没有对错之分。不过，沟通高手都知道，不论交涉的对象是举止讲究的优雅淑女，还是大大咧咧的豪迈之人，对方怎么做，你就怎么做。我有个朋友珍妮，她巡回全国各地办讲习会，讲习会名称是“如何嫁（娶）到有钱人”。有一次，她在拉斯维加斯的赌场里，有个记者问她，是不是真的能区别正牌的大富翁和充阔的冒牌货。 “当然。”珍妮回答。 “好，”记者立刻给珍妮出了一个难题，“这房间里最有钱的是谁？”邻桌坐了3个男子，每一个都穿着名家剪裁的西装，手工缝制的衬衫，口里啜饮的是最髙级的威士忌。记者心想，珍妮一定会从这3个最可能的人选里挑一个。 珍妮锐利的视线扫过整个室内。接着，她就像一只猎狗，本能地伸出涂满蔻丹的手指，指着坐在角落穿破烂牛仔裤的男人，喃喃地说：“他很有钱。” <hr /> <h3>技巧44：有样学样</h3> 仔细观察别人，看看他们的举手投足有何特点。动作很小还是很大？很快还是很慢？动作是笨拙还是流畅？举止显得年轻抑或老态龙钟？流露出典雅的气质还是蹩脚的窝囊？ 现在，假装对方是你的舞蹈老师。 他跳的是爵士舞步吗？还是芭蕾舞？仔细观察他的肢体语言，然后模仿其举止风格。这样一来，对方下意识会觉得跟你在一起很自在。 <hr /> 刹那间，记者目瞪口呆，他问珍妮：“你怎么知道？” “他的举动像个富裕已久的人，”珍妮跟着解释，“有的人一看就知道从小很富裕，有的人看起来像是新近发迹不久，有的人则一看即知两袖清风。”珍妮一眼就找出角落里最不像是有钱人的富翁，全是他的举止透露出来的。 第五部 啊呀，我们真像！ 技巧45 空谷回音 <h3>“我们简直一模一样”</h3> 有没有这种经硷？你和新朋友闲聊，过了一会儿，你心里突然有种感觉，“这个人和我的想法很像，我们的波长相同。”那种感觉很棒吧？棒得就好像谈恋爱。 这种感觉，情侣间称之为奇妙的化学反应，新朋友之间叫做一见如故，生意人的说法则是一拍即合。尽管说法各异，但感受同样奇妙。两人之间会感觉到一阵突如其来的亲切暖意，还有种奇怪的感觉：“哇，我们一下子就变成老朋友。” 小时候交朋友很容易。大部分的玩伴都在同一个区域长大，因此大家的波长一致。随着岁月流逝，我们也添了年纪，大家纷纷搬离故里。各人的背景、生活经验、人生目标以及生活方式，都有了差异。结果，延续彼此之间的波长不再相同。 如果有个神奇滑板，能带你忽高忽低，随时把自己的波长调整到和别人一样，那不就太棒了！有的，下面这个语言技巧就可以做这一点。假如你站在山顶上，朝着对面的山谷大叫“喂——”，你会听到同样的“喂——喂——……”弹回你的耳中。我将下面这个技巧称为空谷回音，因为你就是要像山谷一样，一字不漏地把谈话对象的表述重复一遍。 <h3>宴会上的空谷回音</h3> 你现在正在参加一个盛大的宴会，里面有形形色色的宾客。首先你和一位律师聊天，她告诉你，她的职业经常遭人恶意中伤。轮到你讲话时，你也要用职业这两个字。如果你说的是工作，等于建立起一道无形的鸿沟。 接着你遇到一位工程人员，他开始谈他这一行。如果你说，“我从事的职业如何……”对方一定觉得你是个好卖弄的毛躁小子。 见过律师和工程人员之后，你又和几位从事自由职业的人交谈一起先是模特儿，接着是专业演讲人，最后是流行乐手。这3种人用来描述自己职业的字眼完全不一样。模特儿会大谈她的登台合同。专业演讲人也会说登台合同，不过他比较乐意吹捧自己的演讲聘约。流行乐手说的则是，“对呀，唉，我有一堆秀约。”你很难把各行各业的说法背下来。唯的一办法就是仔细听他们用什么字，然后照本宣科。 <h3>职业上的空谷回音</h3> 现代销售环境中，客户期望业务人员不只卖东西，还要能解决问题。如果你不会说他们那一行的语言，他们自然觉得你无法找出那一行的问题。 我的朋友潘妮卖的是办公家具。她的客户包括出版商、广告公司、广播电台和一些律师。潘妮的销售手册上面写的是办公室家具。不过，她告诉我，如果对每个客户都用办公室这个字，他们会认为她对这些行业懵懂无知。 潘妮说，在她的客户当中，广告公司的采购经理用的是广告代理商这个词。出版商说的则是出版公司。律师则说事务所的家具。而广播客户理所当然用的是电台而不是办公室。潘妮说：“那就是他们打拼的地方，他们爱怎么叫就怎么叫。而且，如果我想做成生意，最好配合他们的说法。” <hr /> <h3>技巧45：空谷回音</h3> 空谷回音这个语言技巧虽然简单，效力却很大。仔细听清楚说话者的用字遣词，不论是名词、动词、形容词或介系词，把一模一样的字眼反弹回去。听到他们的用语从你口中迸出来，认同感立刻油然而生。他们会觉得，你也有着相同的价值观、心态、生活经验和兴趣。 ！ 第五部 啊呀，我们真像！ 技巧46 强力放送 <h3>男士们，注意运动家风度</h3> 最近我在一个企业会议中向15位男士做报告。一站起来，我就跟自己说，“好，现在是15个火星人对一个金星人”。绝对没问题！我读过这本书。我也研究过两性大脑中的神经学差异。我更了解男女肢体语言的所有差异。而且，我专门教人沟通技巧。我绝对有能力跟这些男人提纲挈领地谈一谈，如果他们提出问题，我也能兵来将挡。 刚开始一切顺利，我认为我的报告清楚又明确，每个主题都说得条理分明，毫无瑕疵可言。于是我坐下来，请他们发问或是提出意见一同讨论。 从此以后，一切全走了样。我只记得他们提出的问题全是橄榄球的比喻，好像一连串猛力炮火，无情地对我展开攻击。 “你认为在那一点上面，我们是不是丢了一个好球？”其中一个问道。 “是，”另一个男人回答，“不过我们可以挽救失球。” 这两个比喻我还听得懂，他们提到传球犯规和蓄意掷球触地，我就完全迷糊了。有个人说要挽救那笔生意须要来个再见长传，这对我来说简直是奇耻大辱。我不得不问，“那是什么意思？”那些男人默契十足地彼此望了几眼，纡尊降贵地笑了一笑，才跟我解释。 我们的目标是要改善人际沟通。所以，现在提出的这个技巧，利用的就是比喻，而且不只是橄榄球比喻而已哦！ <h3>比喻巧妙就能正中红心</h3> 比喻是非常有力的沟通工具——条件是：比喻唤出的影像必须符合谈话对象的生活经验。男性使用橄榄球比喻不是为了把事情弄得更复杂，好令女人摸不清头绪。他们用球类比喻是希望彼此更能了解整个局势。运动类的比喻能将男性的生活经验带入谈话中，因为显然男性比女性更常看橄榄球。 <hr /> <h3>技巧46：强力放送</h3> 你的客户喜欢园艺吗？不妨试试种瓜得瓜的比喻。你的上司有艘自己的游艇？告诉他，你的构想滴水不漏，十分可靠。或者对方有轻型飞机的驾驶执照？谈谈能让公司前景一飞冲天的计划。她打网球？那就告诉她最有效击球点是如何如何。总之，你要唤醒对方的兴趣或生活方式，然后编织一幅图像。阐述重点时若想更有力道，就要使用对方熟悉的比喻。强力放送的技巧等于告诉对方，你和他志同道合，兴味相投。 <hr /> 另外还有一些运动类的比喻：“用这个方法来解决，绝对不会被三振出局。”每个人都懂得讲话者的意思，但是棒球迷的感受会更强烈。像接杀、滑垒或润滑球这类比喻，也能引起棒球迷的共鸣。 你或许听别人说过：“这样子解决一定能够正中红心。”大家都听得懂，不过热爱射箭的人听起来更具有戏剧性效果。如果你的谈话对象打保龄球，你在交谈时，可以使用“洗沟”或“左右门神（只剩最左和最右两个球瓶，很难一次击倒）”这类比喻。要是你的生意伙伴是篮球迷，“钩手投篮”或“面包球”的譬喻一定能深得人心。 要说出这类比喻，你可能觉得有些不自然。不过它们的确是强有力的沟通工具，能让谈话对象的脑中立刻浮现他所熟悉的影像。运用这样强效的技巧来说明重点，争取生意，何乐而不为？我将这个技巧称为强力放送。 第五部 啊呀，我们真像！ 技巧47 深表同感 <h3>不要做个“嗯哦”小将</h3> 听别人说话时，我们通常会发出“嗯”、“哦”的声音来告诉对方我们听到了。事实上，这种习惯太过泛滥，很多人说出口时根本不自觉。我的朋友菲尔是标准爱说“嗯哦”的人。每次只要我一说话，他就不能克制地“嗯哦”不停。有时候，要是我觉得他这种反应太过分，我会故意考考他，“好，菲尔，我刚说什么？” “呃，这个，啊……”菲尔根本没听进去，这不是他的错。男人特别有这种其实没在听却又“嗯哦”应付的习惯。有一次，我自顾自地讲着一些普通话题，菲尔答得像唱歌一样。为了测验他的专心程度，我突然插一句，“对呀，今天下午我想出去文身，全身上下文个透。” 菲尔点点头，仍是那句习惯性的“嗯”。 有人会反驳，懂得“嗯哦”总比干瞪眼强吧？的确，不过沟通高手绝不会选择这种方式。试试看，用一些能够深表同感的话语来取代无意识的“嗯哦”。 <h3>技巧47：深表同感</h3> 别做个漫不经心的“嗯哦”小将。说出完整的句子，告诉别人你真的懂了。不时在对话里加些“我懂你的意思”或“你这么说真有趣”。你的同理心会加深对方的印象，鼓励他们继续说。 当然，凡事都有代价。你必须仔仔细细地听，才能用对词句，表达你的感同身受。 深表同感的话语是什么？ 其实就是表达赞同的简短语句，和“嗯”不同的是，它们是完整的句子。比如，“我了解你的决定”或“真令人兴奋”；也可以是一句正面的评语：“对，你做得很对”或是“很高兴你有这种感觉”。 如果能改掉“嗯哦”的习惯，用完整的句子来回答对方，别人不仅会认为你的口才很好，也会觉得你是真正了解他们的话。 现在，我们再深入这个技巧，研究一下更高明的表本同感的说法。 第五部 啊呀，我们真像！ 技巧48 将正确感官融人言词之中 <h3>声音引发的构想</h3> 大约10年前，我有个室友叫布兰达。布兰达是踢踏舞老师，不过踢踏舞对她来说不只是谋生工具。她生来就是要跳踢踏舞的，布兰达房间里贴满了美国踢踏舞大师的海报。连在房子里移动她都要踢踢踏踏地跳出节奏。实在是很吵，不过，每次有她的电话，我都不愁找不到她。 有一次我问布兰达何时爱上踢踏舞。她说：“从我打开耳朵那一刻起。”耳朵？我心想，真有点玄。大部分人都说：“从我张开眼睛那一刻起。”那时候我才了解，布兰达“看”世界用的不是眼睛，是耳朵。 我们每个人都是透过五种感官来观察世界。我们会看、会听、会触摸、会闻，也会品尝这个世界。因此我们讲话的时候自然而然也会提到五种感官。倡导神经语言学的人士说，每个人的五感中都有一种比较敏锐，显然布兰达是听觉最敏锐。 布兰达说，她在纽约的一间公寓里长大。房子比马路还低。她记得，早在哑哑学语时，就会听到外面人行道来来往往的脚步声。等到会站立了，她的小耳朵听到的全是街上的喇叭声、警笛声、车胎的雪链拖过地面的嘎吱声。她印象最深刻的是警官骑马的踢踏声。她对外的第一印象全靠听觉。所以直到今天，声音仍主宰她的世界。布兰达，这位踢踏舞老师，她的主要感官是听觉。 神经语言学家建议我们去发掘谈话对象的主要感官，所以我和布兰达说话时，也试着把听觉融入我的表述之中。比方说，我不说“看”，而说“听起来不错”。我不说“我懂你的意思”，而说“我懂了”。每当我用这些说法，我可以感觉到布兰达比较注意。 有一次，布兰达、我和几个朋友一起滑雪。当天晚上我们参加了一个派对，在派对里，我们跟其他人描述白天滑雪的情况：“滑雪道美极了，四周全是澄澈洁白的景象。” 这个人的主要感官是视觉吧？我告诉自己。 另一个人补充说，“新雪碰到脸上的感觉真舒服。” 哈，他的主要感官是触觉，我心里又想。 然后，轮到布兰达时，她说，“今天好安静。唯一听到的就是滑坡而下时，耳边呼呼的风声。”布兰达的言语里一再出现听觉的字眼，更让我深信其中必有道理。 不过，我仍然觉得要找出一个人的主要感官很困难。 <h3>简单的解决之道</h3> 后来我发觉有个方法比较简单，不必花太多工夫侦查别人的言行，但是一样有效。我将这个技巧称为“将正确感官融入言词之中”，很容易就能熟练这个技巧。除非对方的主要感官很明显，则你只要根据当时的情况来回应即可。对方当时所讨论的感官是哪一种，便予以配合，比方说，同事解释财务计划时说：“一旦执行这个计划，未来6个月，我们的前景都很看好。”既然他用视觉感官来描述，你就可以回答，“我看得出来你的意思”或“你对整个局势真的看得很透彻”。 要是同事说：“似乎有个声音告诉我，这个计划不错。”你在回答时，可以融入视觉感官：“听起来不错”或“我听懂了”。 第三种可能，要是他说，“我感觉得出来这个计划会成功。”那么就用同样是触觉的表达法来回应，“我了解你的感觉”或“你的确抓到这个问题的重点”。 <hr /> <h3>技巧48：将正确感官默言词之中</h3> 对方讲话时，提到的感官是哪一种？眼睛？耳朵？还是触觉？ 如果某人的主要感官是视觉，你就将视觉的说法融入你的言语当中，让对方觉得，你看到了他们眼中的世界。如果对方的主要感官是听觉，不妨在交谈时放入听觉的表达方式，告诉他们你听！得清楚又明白。如果面对的是触觉为主的人，多用些与触觉相关的字眼吧，你等于是对他们说，你与他们的感觉一模一样。 <hr /> 下面这个技巧，我们要学学怎么用两个字来制造认同感。 第五部 啊呀，我们真像！ 技巧49 提前使用“我们” <h3>我们一见如故，相谈甚欢</h3> 听两个人闲聊，不出一会儿工夫，就可以了解这两个人的关系。你立刻知道他们是新交或旧识。如果是一男一女，你也能猜出他们是陌生人或情侣。 怎么判断呢？人与人的关系如果变得更亲密，他们的对话就会进展到不同的层次。其分别如下： 第一阶段：陈年老套 两个全然陌生的人交谈时总是交换一些陈腔滥调。比方说，聊到全球公认最无趣的话题一天气时，甲对乙说，“天气真好，出太阳了”，或是“哇，下雨了”。这就是第一阶段，说的尽是陈年老套。 第二阶段：描述事实 如果两个人仅止于点头之交，他们谈话时大部分都在描述一些事实。“乔，你知道吗？今年到目前为止下的雨是去年全年的两倍”，或者“是的，我们终于决定挖个游泳池来消消暑。” 第三阶段：感受及个人问题 两人成为朋友之后，经常会对彼此敏感吐感受，就算是天气这么无聊的话题都有得发挥。“乔治，我好喜欢出太阳的日子。”当然，他们也会问比较个人的问题：“你呢，贝蒂？你也喜欢晴天吗？” 第四阶段：“我们”表述法 现在我们进展到亲密关系的最高境界。这个阶段超越了事实的描述，谈的是比感受更高一层的认同感。也就是“我们”表述法。到达这个境界时，朋友之间会说：“如果天气一直这么好，我们就能享受美好的夏天。”情侣会说：“希望老天爷能替我们维持好天气，这样我们旅游时就能游泳了。” “我们”表述法的沟通技巧所根据的就是这个道理。这个技巧能促进言谈时的亲密程度。尽管相识不深，还是可以常用“我们”这两个字。用这两个字能让谈话对象（不论是陌生人或客户）把你当作朋友。这两个字也可以让未来的情人感觉与你心心相印。与人闲聊时，请跳过第一和第二阶段，直接从第三阶段开始。 <hr /> <h3>技巧49：提前使用“我们”</h3> 就算你刚认识这个人，也可以建立亲密的感觉。与人交谈时，跳过第一阶段和第二阶段，直接进行第三和第四阶段。巧妙地运用“我们”这两个字，两人的亲密关系一触即发！ <hr /> 朋友、情侣和工作伙伴之间，还有什么共同点？那就是共同的过去。因此，这一部分的最后一个技巧，就要教你如何令新朋友产生相交多年的亲切暖意。 第五部 啊呀，我们真像！ 技巧50 速成的共同回忆 <h3>我们之间的笑话</h3> 情侣的亲密耳语固然亲密，外人却完全听不懂。老朋友之间只须短短的几个字，就能令彼此又哭又笑，外人就算听见了，也无法产生共鸣。亲近的事业伙伴谈到以往的共同经历总是笑声不断。 我曾经替某家公司工作，该公司在10年间历经无数次的缩编、裁员、精简组织、授权。每回公司聚会，员工们总要把团队合作的笑话拿出来重讲一次。有一年，公司上下一从主管到下属员工一为了实践团队合作的精神，大伙一起爬到一根29英尺的杆子上。结果总经理从杆子上滑下来，摔断了脚上的大拇指。隔周的周会上，总经理摇着他的拐杖，自嘲地宣布，“从此别提团队精神！”团队合作的倡议虽然胎死腹中，同事间共同的笑话却应运而生。 像这类的共同经验往往构成了公司的企业文化。员工们分享共同的过去，形成自己专属的语言。现在，每次有人想立即封杀某个构想，就会说，“我们对这个腹案摇摇拐杖，”或者，“那个计划应该从旗杆上滑下来。”大伙儿就能笑了，若不是公司的一员，根本听不懂。 每次我和朋友达诺见面，不是用“嗨”来打招呼，而是说“呱”。为什么？5年前，我和他在某个派对上认识，当时达诺告诉我他在养鸭农庄长大。我说我从没看过养鸭子的农庄，他立刻开始模仿。他是我看过学鸭子学得最像的人。他的头左右动了动，先用一只眼睛看着我，然后用另一只眼睛才瞄过来。突然间拍动手臂，呱呱叫了起来。我笑得前仰后翻，达诺更乐了，他一时兴起，又学鸭子摇摇晃晃地走路。那种乐趣具有感染力，于是我和他满屋子学鸭子转来转去。那天晚上我们简直就像两个大傻瓜。 隔天，我的电话响了。我拿起话筒，听到的不是，“喂，我是达诺”而是“呱”。从那一刻起我们的友谊就打下深厚的基础。一直到今天，每次我听到电话那头传来“呱”的一声，不禁回想起那段有点窘却又十分有趣的经验。这一声“呱”唤起我们的共同的回应，也使我和达诺的友谊历久弥新。 <hr /> <h3>技巧50：速成的共同回忆</h3> 如果我想和一个陌生的朋友拉近关系，想想你们两个第一次见面时有什么特别值得回忆的共同片刻。找一些话题唤起当初两人之间的笑语或亲切感觉。现在，你们就像老朋友一样，有共同经验可以一起分享，这就是速成的共同回忆。 <hr /> 还有什么没学到？猜猜看一接下来讨论的是如何用言词令对方飘飘欲仙。不过赞美是很危险的武器，一个不小心，就会毁掉彼此的关系。现在，让我们一起研究赞美究竟有多大力量，阿谀奉承又会造成如何愚蠢的后果，以及如何有效运用这类褒扬的技巧。 第六部 赞美力量，阿谀多愚昧 序 <h3>恭维再恭维</h3> 谈到替自己争取想要的东西，个中专家非小孩子莫属。小女儿坐在爸爸的膝盖上说，“爹地，你最好了。你一定会买那个新洋娃娃给我。”隔天早晨小女孩又和妈妈到超级市场，“妈咪，我好爱你哦，你是全世界最好的妈咪。我知道你一定帮我买这个巧克力糖。” 妈咪走近床边时，肚子饿了的宝宝本能地发出咿咿呀呀的声音；客户一走进门，汽车推销员就开始说出精心策划的恭维话。人们希望从别人那里获得某些事物时，自然而然会说出赞美的言词。事实上，为了达到目的，恭维是最常使用，也最有效的技巧。戴尔·卡内基曾经写道：“一切从赞美开始。”1500万名读者将这句话奉为圭臬。而大多数人也认为，若希望他人满足你的欲望，赞美是很好的途径。 <h3>不高明的赞美适得其反</h3> 你对某人说了一句赞美的话，然后微笑不语，等待对方被温暖的感觉包围。你可能等上好一阵子。 如果对方对你的赞美起疑，认为你别有目的，结果将适得其反。要是你的赞美不够真诚，或者不得其法，对方很有可能从此以后不再信任你了。一段原本具发展潜力的友谊，尚未开花就已凋谢。 巧妙的恭维可就大不相同了。做得好的话，彼此的情谊立刻加温。甚至能帮你达成交易，赢得新朋友的友谊，或在金婚纪念日上为两人的婚姻重新点燃热情。 那么有助力的赞美和有阻力的阿谀究竟有何不同？这其中包含许多因素。首先涉及你的诚意，掌握的时机，你的动机及使用的字眼。另外还包括对方的自我评价、职位、是否习惯接受赞美，还有他觉得你的评断力如何。当然，两人之间的关系，以及彼此认识时间的长短都有其影响。如果是透过电话、电子邮件或普通邮件来赞美别人，这甚至还牵涉到一些细枝末节，比方说你是否看过他们的本人或照片。 够让人头昏脑涨吧？社会学家的研究显示：（1）陌生人的赞美比朋友的赞美更有力量；（2）如果恭维的对象是长相不好看，或者是长相好看但你从未谋面的人，那么你的赞美会更令对方信服；（3）赞美他人之前先行自嘲，别人会更容易将你的恭维当真一不过前提是你的地位必须比听者高。如果你的地位比听的人低，自我贬抑可以会降低你的说服力。恭维这门学问够复杂吧！ 我们现在不讨论枯燥的学术研究，相反的，我们要学几项很有用的技巧，装人百宝囊里。以下介绍的每个技巧全都符合社会科学家所发现的准则，现在就来看看你所应具备的9项恭维技巧。 第六部 赞美力量，阿谀多愚昧 技巧51 三姑六婆情报网 <h3>全靠大家对闲话的敏感度</h3> 当面赞美别人有其风险，如果对方好猜疑，会以为你是为了某种贪婪的目的才无耻地对他奉承。 这一点实在有些可悲。如果你突然称赞上司、客户或你的甜心，对方大概以为你在拍马屁。甚至会认为你做了什么坏事，心里愧疚才说些甜言蜜语来补偿。那么，该怎么解决这种两难的困境呢？难道要隐瞒你由衷的感觉吗？ 不，只要透过周围的情报网散布出去就行了。东家长西家短一向是最有效的口传播工具。曾经有人说，散播消息最好的方法是“电话、电报，或告诉女人”，我们也都知道其言不假。不幸的是，三姑六婆说的都是坏消息，一个人知道，全村都知道。但是，说人闲话未必只能酸葡萄，好消息也可以透过同样的网路来传递。传到听的人耳中，他会觉得格外愉快。早在1732年，汤玛斯·富勒就写过：“是我的朋友才会在背后说我的好话。”当面奉承较不易为人采信，反而是我们不在场时所发表的赞美更能深得人心。 <hr /> <h3>技巧51：三姑六婆情报网</h3> 直接听到的赞美，远不如间接听到的赞美来得有效力。恭维别人最好的方式不是透过电话或电报，而是透过三姑六婆情报网。这样一来，便不致令人怀疑你是个爱拍马屁的阿谀小人。对方也会陶醉不已，以为你向全世界宣告他的优点了。 <hr /> <h3>赞美无风险（不过要暗中进行）</h3> 不要直接对某人说出你的赞美，相反的，你应该对他周围的人散播对他的好感。比方说，你想称赞珍丨史密斯，不要直接告诉她，去找和她比较亲近的同事——黛安。告诉黛安，“你知道吗，珍真是一个很活跃的女性。那天开会她说的话很有智慧，将来她一定会接管这个公司。”我敢下十赔一的赌注，你的话不出24小时就会透过情报网传到珍的耳中。 黛安肯定会告诉珍，“你应该听听某某人是怎么说你的。” 透过三姑六婆情报网让珍听到你的赞美，黛安所扮演的角色就像是信鸽。这也是下一个技巧要讨论的：如何成为别人的信鸽，传递他人的赞美之词。 第六部 赞美力量，阿谀多愚昧 技巧52 信鸽的光荣使命 <h3>学习勇敢的信鸽，将欢乐带给世人</h3> 信鸽的英勇事迹在历史上常有记载。这些大无畏的小小信差，常常深入炮火之中传递音信，拯救数千人的生命。第一次世界大战的亚格纳战役当中，有一只名叫鹊拉米的小信鸽，救了200条人命。这只勇敢的小鸽只有一只脚，一边的翅膀还被射穿，身上的纸条摇摇晃晃，几乎要掉下来。小信鸽鹊拉米浑身是血地抵达目的地，及时通知当地人民德军即将空袭。 跛脚老乔是另一只英勇的信鸽。由于它的功绩太过彪炳，死后人们还把它制成标本，放在俄亥俄州达顿市的国家航空博物馆展示。当然，全球还有数以百万计的信鹤是负责将赛鹆胜利的好消息带回给主人。基于信鸽这些优良的传统，我将下面这个技巧取名为信鸽的光荣使命。 如果你从别人嘴里听到对某人的称赞，要继续将之传扬下去。当然，用不着写在纸上，卷成筒状，绑在自己的脚上，然后亲自送到那个人面前。不过你可以透过言语，把别人的恭维转达给那个人，让他得到最大的喜悦。 平常不妨仔细听听别人的赞美之词。假如同事卡尔称赞另一位同事山姆，你可以负责传达：“山姆，你知道吗？那天卡尔对你赞美了一番。” 姐姐说表哥是个大好人，你何不打电话告诉表哥？ 母亲说大卫剪草剪得非常仔细，你也应该告诉他。毕竟人都喜欢受到一点小小的称赞，就算是妈妈说的也好。 作为一只信鸽，你的好处如下。人人都喜欢带来好消息的信差，就算你传达的赞美是出自别人口中，受到赞美的人对你的感激并不亚于出口恭维的那个人。如果你说这算是嚼舌根也不为过，但它是属于好的那一种。 <hr /> <h3>技巧52：信鸽的光荣使命</h3> 听到坏消息时，人们像是自然而然地长出了鸟嘴，把自己变成一只信鸽（这种才叫嚼舌根）。你要做的是，做一只专门散播好消息，身负光荣使命的信鸽。每当你听到大家对某人的赞美，就带着好消息，飞到那个人身边去。别人大概不至于把你制成标本陈列在博物馆里。不过，人人一定都会喜爱捎来喜讯的信鸽。 第六部 赞美力量，阿谀多愚昧 技巧53 暗示赞美法 <h3>我对你的欣赏不自觉地流露出来</h3> 还有另外一种提高别人自尊的方法。不要直截了当地赞美别人，用暗示的方式揭露你谈话对象的优点。几个月前，我到丹佛市拜访一位久未碰面的老朋友，他到旅馆和我碰面肘说，“嗨，莉儿，你好不好？”接着他停了一下，继续说，“显然你一切都非常顺心。”哇！当时我真的觉得轻飘飘。因为他是在暗示我容光焕发，整个晚上我都非常愉快。 可能老天爷觉得我不该太过自我膨胀，当晚稍后，朋友送我回旅馆，我搭电梯准备回房。有位维修工人在三楼进了电梯，他投给我一个笑容，我礼貌性地笑了笑，他看着我说，“哇，这位女士，你看起来有模特儿的样子（这时候我已飞上云端），……你年轻时一定是模特儿哦？” <hr /> <h3>技巧53：暗示赞美法</h3> 在对话中不时掺杂一些暗示，让对方了解你对他的正面评价。不过要谨慎。别像电梯里那个维修工人把一切给搞砸。也别像一个南方男孩，在毕业舞会上对自己的女伴奉承道，“玛丽露，在胖女生里面，你的舞算跳得很好！” <hr /> 刹那间我重重地跌下来！为什么该闭嘴的时候他不懂得闭嘴呢？前面那部分的暗示我很喜欢，不过接下来那部分，分明就是说我老了。隔天一整天我的心情都受到影响。他无心的失言扰乱害得我一个星期不髙兴。其实我到现在都还耿耿于怀。 所以你必须小心，别在无意间做出这种不良暗示。如果你到某个大城市观光，拦下路人问，“不好意思，请问你知不知道附近有什么高雅精致的餐厅？”这句话其实就是暗示那名路人品味不凡。假使你的问题是，“老兄，这里有没有我可以找乐子的酒吧？”其中的暗示可就天差地远了。因此，如果你不想直接赞美某人，就要找个恰当的方法来暗示他的美好。 第六部 赞美力量，阿谀多愚昧 技巧54 凑巧的奉承 <h3>赞美别人要像卧底探员</h3> 这个散播欢乐的技巧称为凑巧的奉承。有一次，我参加一个小型晚宴，大家谈到太空旅行。坐在我左边的男士说，“莉儿，你大概太年轻，不记得当年阿波罗二号登陆月球时的状况，那时候……” 我完全不记得这位仁兄接下来说的话，我只记得我自顾自地微笑，拼命移动身子好看看镜中年轻的自己。其实，我当然记得1969年2月发生的事，我和全世界其他人一样，紧贴在电视机前，看着太空人阿姆斯特朗9号半的靴子踏在月球上。不过，晚宴上我想到的不是登陆月空。我高兴得不得了，整个心思都在想，这位男士觉得我太年轻，一定不记得1969年的情形。我想他是顺口说出来的，一定假不了，他的话绝对诚恳。 现在我回头想想。他八成晓得我够老，记得太空人登陆月球的状况，他用的技巧就是我所说的凑巧的奉承。不过这一点也没有影响，到现在，我回想起来还是很愉快。所以，凑巧的奉承就是要将赞美化作言谈中的次要部分，用插入句说出来。 <hr /> <h3>技巧54：凑巧的奉承</h3> 赞美别人时要有卧底探员的心思。在你的言谈里偷偷夹带赞美的话。 但是，记得不要考别人你刚刚说的重点是什么。因为，你的奉承使他们暂时丧失听觉，听不到赞美之后的话了。 <hr /> 目前为止，我们研究了4种暗中赞美的方式：三姑六婆情报网，信鸽的光荣使命，暗示赞美法，以及凑巧的奉承。不过，直截了当的赞美也有发挥效用的时候。下个技巧就能让你更懂得掌握这种高风险高回收的赞美之道。 第六部 赞美力量，阿谀多愚昧 技巧55 必杀赞美术 <h3>第一回合就把对象击倒</h3> 你的百宝囊里需要一个最厉害的招式，让你开启商机，点燃友谊，甚至引爆浪漫？我现在就要教你一招，不过有条件：你必须留心它的杀伤力。一旦熟练了这个技巧，你的舌头就变成致命武器。这一招叫做必杀赞美术，亦即对别人明确的个人特质提出赞美。 第一次使用必杀赞美术很困难，所以我在研讨舍上传授这一招时稍微拐了弯，整个课程进行到一半时，我要求学员们闭上眼睛，想想先前练习时所认识的任何一位同组组员，然后我说，“想想这位伙伴的外表或性格有什么吸引人的地方。这个特点不见得是你会出言赞美的。比方说，他的笑容非常可爱，或者她的眼睛闪闪发光，或者他浑身散发出值得信赖的感觉，想好了吗？” <hr /> <h3>技巧55：必杀赞美术</h3> 如果和你谈话的陌生人可能在你个人或事业未来扮演举足轻重的角色，你要从他身上找出一个很明确、个人独有的特质。 两人谈话即将结束时，直直看着他的眼睛。先说出他的名字，再把你的必杀赞美词说出来，对方必定满心欢喜。 <hr /> 接着我突然大声说，“好，现在去把那个人找出来，告诉他你所注意到的优点！”这个想法令学员呆若木鸡。渐渐地，他们一个接一个鼓起勇气走到那个组员面前，使出了必杀赞美术。听到一位近乎陌生的人称赞自己的手很美，或者是眼睛很深邃，大伙都充满了喜悦。会场各个角落都是笑声。我站在台上，看见台下一张张脸孔，双颊微红，露出羞涩的笑，没有人不喜欢别人对自己用这一招，必杀赞美术因而建立起两人的友谊。 <h3>必杀赞美术使用手册</h3> 这个绝招和大炮一样，一不小心就会走火。以下是使用这个强力武器时的注意事项。 规则1：必杀赞美术必须在私底下使用。假如你和四五个人站在一起，只称赞其中一个女人身材苗条，其他的女人一定觉得自己像一桶猪油。如果你对一个男人说他玉树临风，其他男人会觉得自己成了钟楼怪人。此外，你也会让被称赞的人窘迫不已。 规则2：必杀赞美词必须有可信度。拿我自己为例，我是个音疾。就算是一首最简单的生日快乐歌，我都会唱得像母猪大叫。要是有人笨到对我说他喜欢我的歌声，我会把他的赞美当作猪吃的馊水。 规则3：对同一个人重复使用这一招至少间隔半年。否则别人会觉得你不真诚，好阿谀奉承，心里必定有所企图。那就不妙了。 如果能精确地瞄准，必杀赞美术就能撂倒每个人。不过必杀赞美术用在初识的人身上，效果还是最大。如果你想每天都对朋友赞美一下，就用下面这一招。 第六部 赞美力量，阿谀多愚昧 技巧56 点滴在心头 <h3>小小的鼓励</h3> 对陌生人我们用的是必杀赞美术；对亲近的人则用墓志铭游戏（稍后会介绍）。接下来这个技巧则是任何时候，任何人皆适用。我称之为点滴在心头。这个技巧，就是在对话中加入一些简短的鼓励或赞美。我有个朋友深懂这个诀窍。每次他若欣赏我做的事，就会说，“挺不赖嘛，莉儿。” 点滴在心头也可以用来赞美亲近的人，表扬他们日常生活的表现。如果太太煮了一顿丰盛晚餐：“哇，你是我们镇上最棒的厨师。”如果两人正要一同外出：“你到了！一定很累吧！”对孩子还可以说：“小朋友，房间整理得很干净哦！” 有一次我在《读者文摘》上看到一篇文章。有个小女孩很调皮，母亲常常斥责她。不过有一天，小女孩的表现特别乖，一整天没有做一件错事。母亲在文章中说，“那天晚上，我陪她上床后就走下楼去，突然听到一阵轻微的声音。我赶快跑回她房间，发现她在低低地啜泣。她一边哭一边问我，‘妈咪，我今天不是做了乖宝宝吗？’” 这位母亲说，女儿的问题就像利刃穿透她的心。“以往她犯错，我总是急急地纠正，现在她努力改正自己的行为，我却完全没注意到，送她上床时甚至没有一句赞美，一声鼓励。” 其实成人就像长大的小男孩或小女孩。如果别人没注意到我们的表现，我们或许不至于躲在棉被里偷偷啜泣。不过，眼角可能有淡淡的泪痕。 <hr /> <h3>技巧56：点滴在心头</h3> 别让同事、朋友，或亲近的人看着你，无言地说：“我今天不是表现得很好吗？”你必须让他们知道你心中的赞赏，用一点一滴的鼓励言词照顾到他们内心的感受，告诉他们，“做得好！真有两下子！酷呆了！” <hr /> 赞美的艺术还有更高深的学问，就是时机的掌握。开门见山，厚脸皮的奉承话除了那些极端盲目的自大狂，很少有人会买账。不过，我们人类的行为模式向来不遵循单一规则。有的时候，如果不直截了当，厚着脸皮恭维一个人一一即使他是个心智清明的人一一你就输了。下面的技巧就要告诉你，什么时候应该厚脸皮。 第六部 赞美力量，阿谀多愚昧 技巧57 反射动作“哇！” <h3>不够劲，不对时</h3> 我永远记得第一次在一群陌生人面前发表午餐会演讲。事先我曾经对着床头的布娃和室友克莉丝汀练习，在那之前，我全部的演讲经验仅止于此。就这样，我要上台了。 我的双脚颤抖地走上台，观众席里17位扶轮社会员微笑等待我发表精辟的见解。霎时，我的舌头干得像黑板槽里的粉笔灰，手心则湿得像条鱼。台下的人成了17万名法官，如果我没能提供有价值的讯息，或没能娱乐他们，这些人将判我终生羞辱的极刑。开车载我来的克莉丝汀也坐在台下，我神情紧张地看了她一眼，便开始说，“午安，很高兴……” 20分钟之后，台下响起零星的掌声，我担心那是出于礼貌的义务性掌声。于是我急忙跑到克莉丝汀身旁，满脸期待地看着她。她笑着说，“这个甜点不错，你吃吃看。” 甜点？“甜点！拜托，克莉丝汀，我想知道我的表现如何？”我在心里高声尖叫。几分钟之后，克莉丝汀告诉我，她觉得我表现得很好，她想其他观众也这么认为。可惜，这时候已经太迟了。我急需赞美的时机早已过去。 <h3>赞美像打嗝，丝毫拖延不得</h3> 医生用小橡皮锥敲你的膝盖，你的脚立刻反射性地翘起来。同理，当别人演出精彩时，你的赞美要像反射动作一样即时：“哇！你表现得太棒了！” 假设他们成功地谈妥一笔交易，或烤了一只感恩节大火鸡，或在生日派对上独唱了一支动人的歌曲。不论其成就是大是小，你必须立即提出赞美——不是10分钟以后，也不是20分钟以后——而是立刻、当下、马上执行。当胜利者走出会议室，走出厨房，走到聚光灯下的那一刹那，他只想听到一种声音，“哇！” <hr /> <h3>技巧57：反射动作“哇！”</h3> 赞美也像是眨眼睛，对方一有杰出的表现，你要反射地说出“哇！你太棒了！” 别担心他们不相信你。临场的兴奋会麻痹对方的客观判断能力。 <hr /> 目前为止，我们谈了许多技巧，全和赞美别人有关，有的婉转，有的直接。接下来要介绍的是许多人都头痛的问题——如何接受别人的赞美。 第六部 赞美力量，阿谀多愚昧 技巧58 回飞镖运动 <h3>女人不喜欢什么？</h3> 几个月前，在我的讲习会中，学员正在讨论赞美之道。有个男人坚持“女孩子不喜欢接受赞美”。 “女人不喜欢什么？”我难以置信地问他。 他解释，“有一次我对一个女人说她的眼睛很美。她回我，‘你真是瞎了眼。’”这个可怜的老兄被那个女人的反应深深刺伤。一朝被蛇咬，十年怕草绳，从此他再也没恭维过任何女性。对女人来说，这是个遗憾，对他来说，无异限制了自己的社交能力。 接受赞美时，许多人顶多只会害臊地说声“谢谢”。更糟的是，有人还反驳道，“不见得吧，不过还是谢了。”有些人的回应是，“运气而已。”上述这些方式对善意恭维者都是一种侮辱，你侮辱了他的判断能力。 <h3>你这么说真体贴</h3> 法国人想到一种万用表达方式。接受赞美时，他们会说“你这么说真体贴”。美国人如果说“你这么说真体贴”，未免显得文绉绉了点，好像电影《窈窕淑女》里那个学习社交礼仪的卖花女。不过，我们可以使用下面这个回飞镖运动技巧。 掷出回飞镖之后，它会在空中回转180度，然后飞回你的脚边。同样地，有人称赞你的时候，你要将那种美妙的感觉回归到他身上。不要只说“谢谢”或“没什么”。要让对方了解你的感激，并设法赞美他的恭维。举几个例子： 她说：“我喜欢这双鞋。”你回答：“哦，真高兴你告诉我，我才刚买的。” 他说：“这个计划你执行得很好。”你回答：“哦，你这么说真体贴。我很感激你的肯定。” 当别人表现出关心，询问你的家庭、你手边的案子、某个特定事件，或任何其他事，你也可以把美好的感觉传回给对方。 同事问：“去夏威夷度假愉快吗？”你回答：“你还记得我去过夏威夷啊？很愉快呀，谢谢。” 上司问：“感冒好了吗？”你回答：“谢谢你的关心，我现在好多了。” 别人的一句赞美，一声关心为你带来了阳光，请你也适时将阳光反射到他们身上。 <hr /> <h3>技巧58：回飞镖运动</h3> 回飞镖掷出去，最后会回到投掷者的脚边。赞美的话也应该像回飞镖一样，传回对方身上。学习法国人，说些“你真好”之类的话。 <hr /> 针对恭维之道的研究即将告一段落。希望读者能准确瞄准谈话对象的心。不论你运用的技巧是信鸽的光荣使命，或必杀赞美术，下一个技巧能使你百发百中，赢得对方的心。 第六部 赞美力量，阿谀多愚昧 技巧59 墓志铭游戏 <h3>对亲近之人的最高赞美</h3> 赞美熟识或心爱的人，其技巧和赞美陌生人有点差异。令亲者更亲的方法如下，我称之为墓志铭游戏。 第一步：和朋友、亲人、事业伙伴静静地闲聊时，告诉他你最近读到有关墓志铭的文章。“文章是关于墓志铭，人们想该在自己的墓碑上写些什么供后人留念。”人们通常把最自豪的特点刻在石碑上。然后你接着说，“墓志铭上刻的文字各式各样，每个人对自己的评价以及自豪之处很不相同。”举例来说： 约翰·布朗在此长眠；他生前是优秀的科学家。 黛安·史密斯在此长眠；她生前是位充满爱心的女性。 比利·巴克在此长眠；老天，他真有办法令你开怀大笑。 珍·威尔森在此长眠；她生前所到之处都充满欢乐。 哈利·琼斯在此长眠；他是个特立独行之人。 第二步：告诉对方你希望自己的墓志铭是什么，说的时候要严肃诚恳，才能鼓励对方效法。 第三步：现在，把问题问出来，“你知道吗，乔，经过了一生的努力，你想到头来<strike></strike>你最自豪的是什么？你最希望世人记得你哪一点？你希望后人在你的墓碑上看到什么文字？” 或许乔，你的事业伙伴，会说，“嗯，我猜我大概希望别人知道我是个守信重诺的人。”你要仔细聆听，如果对方进一步解释，将每个细微的表述记下来，在心里归档，然后暂时不再谈这个话题。乔很快就会忘记你跟他玩过这个游戏。 第四步：至少等三个星期再行动。等到适当时机，你想改善两人的关系，就把他说过的话化为赞美，告诉对方，“乔，我很喜欢和你共事，因为你这个人言出必行。” 哇！这句赞美就像从天而降的巨无霸客机笔直打在乔身上，乔心想，“终于有人懂得欣赏我真正的特点了。”你对他的评价和他的自豪之处不谋而合，这种赞美是全世界最髙竿的。 <hr /> <h3>技巧59：墓志铭游戏</h3> 问问你生命中重要的人，看他们希望在自己的墓碑上刻什么。听完之后牢记在心里，暂时别说出来。然后等到适当时机，告诉对方“我喜欢你”或“我爱你”，后面加上几个星期前他们告诉你的话。 等你说出的赞美恰好符合他们所自豪的特质，对方会大吃一惊，心想，“终于有人爱我是因为我真实的性格了。” <hr /> 墓志铭游戏的赞美词不可替代。如果你说比利·巴克是个守信重诺的人，他大概不为所动，因为他的特质是幽默。如果你说珍特立独行，她也不会感激，因为她对自己最骄傲的地方就是到处散播欢乐。 告诉别人你很欣赏他或爱他是很美好的事，如果你的赞美能够符合他对自己的观感，效果更是加倍。 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 序 <h3>如何在另一场演出中博得喝彩</h3> 数以百计的人是透过你桌上、床头边、厨房墙上的那个小小装置了解你，他们从未见过你本人，他们没见过你的笑容，你的蹙眉，他们也未曾与你握手，与你拥抱。更没机会观察你的肢体语言，你的穿着。他们对你的印象全透过那条小小电线来传递，有时彼此甚至相隔数千里。不过，他们觉得，听声音就等于了解你这个人。看，电话的功用就是这么大。 没错，功用是很大，但不够准确。多年来，我和我的旅游经纪人都是用电话联络。雷妮，我这位素未谋面的经纪人，她总是能替我拿到最低廉的机票、租车和旅游房间。不过她在电话上听起来颇为傲慢，对这点，我颇有微词，有好几次，我发誓要另觅旅游经纪人。 几年前的一个星期一早上，我接到家里打来的电话，必须立刻搭机回去处理家中的紧急事件。我没有时间在机场排队等机票，所以我跳上计程车，直接前往旅行社拿机票和登机证，请计程车在门口等我一下。 我旋风似的冲进雷妮的旅行社，这是我头一次来，站在柜台后的那个女人看到我气急败坏的样子，立刻同情地跳了起来，她给了我一个令人安心的微笑，问我需不需要帮忙。我连珠炮地说出我需要紧急机票，她微笑点头，立刻开始替我办。她把机票印出来时，我心想，“这个人真好。” 过了一会儿，机票到了我手中，我一边冲出门口，一边问：“对了，你叫什么名字？” “莉儿，我是雷妮。”她说。我立即回过身，看她脸上挂着温暖的笑容，挥手祝我旅途平安，我真是个笨蛋！从前怎么会觉得她很傲慢呢？雷妮是这么亲切的人！ 到机场的路上，我在计程车里想通了。雷妮的友善一包括她亲切的笑容、点头、眼神、肢体语言，还有“我帮你搞定”的态度一都是无声的信息无法透过电话线传递。我闭上眼睛，试着回想刚才听到的声音。没错，雷妮说话就是那么简短有力，毫不拖泥带水。但是她友善的肢体语言和电话里的雷妮完全不同。雷妮在电话里的性格和本人的性格简直有着天壤之别。 我这才恍然大悟，原来我们每个人都一样。你我在电话里的个性表现就像一场表演，必须善加处理，每个人都希望这场演出很成功。所以下面10个技巧能仔细检讨你的电话人格。 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧60 声音手势 <h3>表现方式必须因应传播媒介改变</h3> 我有个朋友提娜，她替一个非主流的剧团做服装设计。那个剧团上演的戏剧去年造成轰动，那出戏受到空前的欢迎，吸引了一位赞助商，让他们到百老汇去表演。结果，剧团在百老汇的演出一败涂地。 听到这个坏消息，我赶紧打电话给提娜。“提娜，为什么那出戏在百老汇的评价那么糟？”提娜伤心地告诉我，导演未能坚持让演员改变表演方式，以适应新场地。演员的一些动作表情，在小剧场里观众可以看得一清二楚，引人大哭大笑，但是到了百老汇的大舞台上，完全无用武之地。观众根本看不到他们微妙的体态和辛辣的脸部表情。提娜说表演者忽略了一点：没有改变举手投足的方式，以致无法适应大型表演场地。 提娜这个建议不只对表演者很有用。与人谈话时，必须考虑彼此间的媒介是什么，如果你的脸是放在大型电影银幕上，眨眨眼、扬扬眉毛，观众就能理解你的心意。如果是透过广播电台传送讯息，脸部表情就毫无意义了。 你的肢体语言和脸部表情负责透露你50%以上的性格。人们若看不到你，可能会产生完全错误的印象，就像我对雷妮一样。为了让你的性格也能从话筒传送出去，你必须将情绪转化为声音。事实上，你必须夸张你的声音表情，因为研究显示，人在打电话时，声音中的活力会降低30%。 假设你明天要见一位重要客户，当你见到她时你和她握手，整个人面对她。眼神紧紧接触，脸上露出真诚的笑容。她说话时，你专注地点头表示同意。这个客户非常喜欢你。 可是，如果你和这位重要人物都被蒙上眼睛，双手绑在身后，你如何制造好印象？打电话就是有这层障碍。 如果对方看不到你，你就必须用言语告诉她，你在认真听，你同意她的看法。你必须将笑容转化为语言，多叫她的名字以取代眼神的接触。这时候你运用的技巧就是我所谓的声音手势。 <hr /> <h3>技巧60：声音手势</h3> 每次拿起话筒，想像自己是个广播剧的播音员。如果你希望对方了解真正的你，就必须把笑容、点头，以及手势变成对方听得见的声音，你必须用声音来取代手势。然后记得，把声音表情夸大30%。 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧61 频频唱名 <h3>言语的抚弄</h3> 如果两个人不是面对面坐着，双手放在同一张桌上，如果两个人不是同桌进餐，不是同床共枕，你必须找东西替代两人之间的亲近感觉。当两人相隔数百英里时，你如何制造亲近感？当你无法拍拍他们的背，轻轻拥抱他们，你如何令对方觉得很特别？ 答案很简单，只要比面对面时更常叫对方的名字就行了，尽可能多称呼他的名字，因为这无疑是言语上的抚弄： “谢谢你，山姆。” “就这么办，贝蒂。” “嘿，提摩，可以呀！” “凯西，很高兴和你讲话。” 面对面交谈时，常叫对方的名字会显得造作，但是在电话上的效果可是大大地不同。听到对方叫自己的名字，就算你身旁围了一群吵闹的群众，你也会竖起耳朵专心听。同样地，你的谈话对象听到自己的名字从话筒传过来，他的注意力也会被吸引，电话剥夺的熟悉感也重新建立起来。 <hr /> <h3>技巧61：频频唱名</h3> 人们听到自己的名字时，会立刻竖起耳朵。打电话时，为了集中对方注意力，要比面对面时更常使用他们的名字。叫对方的名字就好比用眼神接触来抚弄对方一样。 面对面时频频唱名会显得造作。但是打电话却不必担心这一点。由于两人之间的距离遥远——有时甚至隔着整个大洋——你可以放心地使用这个技巧。 <hr /> 如果听的人漫不经心，频频唱名也能叫他集中心神。她正在拆信件的手会停下来，他剔牙的动作也会顿住。每次你叫出对方的名字，等于把他拉到话筒的这一端。 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧62 哇，是你啊！ <h3>绽放友善的笑容</h3> 铃……铃……不论你听到的电话铃声是在董事会议室、卧室或厕所，电话沟通专家都会建议你，接电话前先微笑。有些专家甚至建议在电话旁边放面镜子，好监看脸上的笑容。 天生赢家接电话之前不必先微笑，他们先听清楚对方是谁，然后才将笑意放进声音里。这是正式电话交谈的做法。接电话时听起来要很专业，不流露情绪。先报出你的名字，再说出公司名称，等对方也说出姓名之后，你才露出大大的笑容。 我有个朋友史提，住在首府华盛顿，他是某商会的负责人，专门对国会山庄进行游说。每次我打电话给史提，根本听不出来是他的哪个助理接的，因为他有几十个助理。然而，不论哪个助理接电话，总是对我十分亲切。 一开始他们会说，“有线传播协会，您好，”接着他们报出自己的名字，“请问要替您转接哪一位？”声音里的友善毫不虚伪，声音里也没有公式化的笑意。而且我很确定他们没在电话边揽镜自照，检查自己的笑容。 “艾菲罗先生在吗？我是莉儿·朗帝。”这时候他们忽然变得超级友善，“哦，是朗帝小姐啊，没问题，我马上帮你接过去。” 哇，这真的让我觉得很特别。等史提来接电话时，我幻想他坐在桃花心木的桌子前，正在主持员工会议，我仿佛听到他交代，“如果总统或白宫里的重要人物打电话来，帮我接进来。哦，还有一个重要的女士，如果莉儿·朗帝打电话来，也立刻接进来。” 去年到华盛顿时，我和史提一起吃午餐。顺便告诉他，每次打电话到办公室找他，都让我觉得很愉快，感谢他的员工在电话里对我这么亲切。我也谢谢他让他的员工都熟悉我的名字，告诉大家我偶尔会打来。史提隔着桌子看着我，眨着眼说，“莉儿，你传授别人电话礼仪和技巧你难道不懂其中的道理？” “啊？” “如果我戳破了你的美梦，别怪我。其实，不管谁打电话来，都得到相同的待遇。” “哦。从明天开始，我也要把这种态度放进我的声音里。” <hr /> <h3>技巧62：哇，是你啊！</h3> 接电话时的态度不要给人造成一种印象：“我随时随地都很快乐”。态度要亲切，说话要简洁，给人专业的感觉。 等对方表明身份之后，再露出温暖、灿烂的笑容，让声音里也充满笑意。要让对方感觉到，你的笑容是专为他绽放的。 <hr /> 第二天一整天我都如法炮制，然后是一整个星期，一直到现在我都照着做。你也可以试试看。对方表明身份和来意之后，给他大大的笑容、亲切的态度，你会有更多意想不到的收获。几乎每通电话都能使用“哇，是你啊！”这个技巧。 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧63 狡诈的过滤电话方法 <h3>“不，不，拜托，又在过滤电话了！”</h3> 想像有种专门凌虐人的装置，外型和滤网很像。发明这个装置的疯狂科学家歇斯底里地大笑，强迫实验者进入这个巨型绞肉机，一片片钢铁制成的网子将人绞成血肉模糊。这个装置先把人撕碎成分子般大小，再重新组合从机器另一端送出来。打电话到某人公司却被秘书过滤掉，心里的感觉就和前述的酷刑一样。 你拿起电话，接听之后，你很有礼貌地说：“麻烦请琼斯先生听电话。” 对方冷冷地问：“请问您贵姓？”想当然，你的名声不够响亮，对方当然不会接给琼斯先生。 <hr /> <h3>技巧63：狡诈的过滤电话方法</h3> 如果你迫不得已必须过滤电话，记得教员工先精神抖擞地说，“好的，我马上帮你接过去，请问你是哪一位？”如果对方已经报出姓名，就说，“哦，张三先生，我立刻替你转过去。” 就像秘书接了电话，说老板不在，张三也不会以为这是针对他，更不会怀疑对方在过滤电话。每个人都会掉入这个陷阱，没有例外，就像我一样。 <hr /> 对方继续质问，“你在哪一个公司？”你报出公司名称，祈祷她会高抬贵手帮你接过去。结果，她仍不肯善罢甘休，“请问你有什么事吗？”啊——啊！气死人了！ 几周前我刚和史提吃过午餐，恰好又有事打电话给他，“史提·艾菲罗在吗？我是莉儿·朗帝。” “哦，朗帝小姐，没问题，我马上替你转接。”等史提来接电话时我不禁哼起歌来。 过了一会儿，他的助理接起来，充满歉意地说，“真的抱歉，朗帝小姐，史提刚走出去吃午餐。他如果知道刚好没接到你的电话一定很懊恼。”这时候，我的心情还是很愉快。我有没有怀疑史提根本没去吃午餐？我有没有怀疑他其实就坐在旁边？我没有像个偏执狂，以为史提没时间跟我说话，或是根本不想跟我说话？我有没有觉得自己被过滤掉了？没有，完全没有！我就像只快乐柔顺的小猫咪，留下电话号码，乖乖地等史提回电话。看吧，或许我陷入巧妙伪装的过滤装置还不自觉呢！ 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧64 向配偶致敬 <h3>幕后的黑手</h3> 有一个赫赫有名的大人物，他经营的大饭店在6个国家都有连锁店，他聘雇及开除的员工达数千名，经手的合约难以数计，常常向世界级金融机构融资，不时捐出巨款给慈善机构。这位大人物（我们姑且叫他艾德）在业界声名十分响亮。我恰好知道艾德的一个秘密：他经营事业的幕后真正黑手是——他的太太。 我是替艾德的公司提供咨询服务时和他太太（姑且称之为“西维雅”）成了朋友。有一天下午，西维雅邀我到她家喝下午茶。她客气地表示歉意，因为今天女仆休假，一切必须自己动手。我们兴冲冲地走到阳台，准备向茶点进攻时，电话响了，西维雅接起电话。 我听到这位企业家夫人说，“很抱歉，他不在，你是哪一位，等他回来要不要我告诉他……我不晓得他会不会回来，不过我可以替你转达……我不知道他什么时候回来……好，我会转告你打过电话。” 西维雅回到阳台时，我看得出来她被对方惹毛了。这可能是电话礼仪的好题材，于是我露出关切的神情。 <hr /> <h3>技巧64：向配偶致敬</h3> 每次打电话到别人家中，一定要拫出自己的姓名，并向接电话的人致意。 如果你是打到别人的办公室，次数不止一两次，最好跟秘书建立友谊。对方如果能替大人物接电话，他也有能力左右大人物对你的看法。 以下是我的忠告，致电家中时：向配偶致敬。致电办公室：向秘书致敬。 <hr /> 西维雅解释道，“那个笨蛋以为艾德会捐款给他，哈！”她讽刺地笑。她的坦白令我勇气倍增，进一步询问。原来打电话的人是克莱顿先生，他替某个慈善机构募集款项，艾德正在考虑巨额的捐款。西维雅告诉我，克莱顿过去两个星期打了两次电话，恰好艾德出差去了。“他一次也没跟我打过招呼，也没问问我是谁，至少也该说：抱歉打扰了。”这种态度让企业家夫人颇为不快。 对企业家夫人来说，这大概还算不上是严重的冒犯，但是对打电话的人来说，他的损失可就大了。西维雅和艾德朝夕相处，每个小细节都很重要。西维雅可以对艾德说，“今天有个很有礼貌的男士打电话来找你，”也可以说“今天有个讨厌的家伙打电话找你，他叫克莱顿。”短短的两种评语，对克莱顿的影响却高达数百万美元。这全是由于克莱顿无意中触到了企业家夫人的虎须。 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧65 时间红绿灯 <h3>“你现在是红灯、黄灯、还是绿灯？”</h3> 每个人的脑中随时都在决定，他们对你这个人及你的想法接受度有多高。如果你扰乱了他们心中的布谷钟，他们不可能听你说话。不论你的讯息多有趣，你这通电话将令对方多愉快，时机不对就会达到反效果。 这不是你的错。你打电话到某人家里，根本不晓得她是不是在睡觉，炉子上有没有在煮东西。你打电话到某人办公室，也不可能得知他正在赶报告，期限还剩两小时，或者他的大老板正坐在旁边不耐烦地等着。 每次打电话，千万记得，每一次——不可以偶尔，也不可以经常一一都要毫无例外地先问对方时机是否恰当。把它变成习惯。规定自己，要是一开口忘了先问对方方不方便讲话，就得惩罚自己。 我的朋友巴利是个广播名人，他一天做的事情比一般人一星期做的还多。他发明了一种很聪明的问法，立即就能得知通话对方方不方便说话。他把这个技巧称为时间红绿灯。巴利往往透用这个方式告诉对方，他很尊重他们的时间。他只利用一个问句，就能获知对方目前的心情，有了对方的应允，他才进入主题，如此一来，就能免除不识趣的打扰。巴利说他们先问清楚对方现在是红灯、黄灯还是绿灯。此时对方就得诚实地问答，“红”、“黄”、“绿”。 红代表“我现在很忙”。 黄代表“我现在很忙，你想说什么？如果只要一下子，我们可以速战速决”。 绿代表“没问题，我有时间。我们聊一聊”。 “红”就像十字路口的红灯，意思是叫你“停止”。黄灯表示“快，快，时间紧迫，不然你就停下来等绿灯”。绿灯表示“请通行”。 许多大忙人很快就习惯巴利这种问话方式，甚至非常喜欢这个游戏。最重要的是，他们很欣赏巴利，因为他很体贴，懂得尊重对方目前的时机。事实上，大部分的朋友打电话给他时也会问：“巴利，你现在是红灯、黄灯，还是绿灯？” <h3>推销人员，记得绿灯才能通行</h3> 在这里要提醒推销人员，如果客户告诉你，“不是很方便，不过你有什么事？”万万不可强行推销。对方是红灯时不宜推销，黄灯时也不适合。你必须等到绿灯，而且要很绿很绿。（这样你才能从对方身上获得利润。） <hr /> <h3>技巧65：时间红绿灯</h3> 不论你的事情多紧急，打电话前先问问时机是否妥当。你可以学巴利问，“你现在是红灯、黄灯，还是绿灯？”也可以直接说，“你现在方便说话吗？” 懂得先询问对方，就不会粗鲁地一脚踏入对方的待办事项当中。就算你打来的时机不对，也不会遭到严词拒绝。 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧66 经常更换电话留言 <h3>糟糕，你的偏执狂被发现了</h3> 从语音信箱的留言往往能判断一个人的性格。假如有个人的答录机说，“嗨，我现在不在，不过反正你大概也不想跟我说话。哔。”你会不会怀疑这个人有自卑情结？ 另一个人的答录机说的是，“喂，你听到的声音是我们家德国猎犬‘阿狼’的叫声。它非常凶狠。请在哔声之后留言，哔。”你会不会怀疑这个女人担心小偷闯进她家。我们大部分人并不会刻意录些信息，将个人生活或性格表露无遗。然而，透过语音信箱，人们还是可以听出些蛛丝马迹。 如果想让人觉得，你对你的专业驾轻就熟、了如指掌，这里有个秘诀：请每天更换答录机里的信息。研究显示，对方如果每次打电话来所听到的留言都不同，他们会觉得电话的主人比较聪明，比较有效率。在适当的情况下，也可以告诉来电者，你现在人在何处，预计什么时间回来。如果有些客户你必须保持联络，这一点非常重要。 另外要记得，留言必须简短。有的人固然每天更换留言，可是内容过于冗长。我有个同事叫做丹，他也是职业演讲人，每回只要有人打电话来，他就用充满磁性的声音，强迫别人听他当天的感想。 “你好，我是丹，以下是我的每日充电小妙方。”（他清清喉咙，随即展开电话演说，）“今天是不是有人说话冒犯了你？那有什么关系？那是对方的问题。”（然后他停下来，制造戏剧性效果。）“是不是有人不怀好意地看了你？那有什么关系？这也是他们自己的问题。”（他再度停下来，以便让听的人沉住气想想。）“放下你的暴躁、愤怒和怨恨，以理智取而代之。冷静下来，将这些生活中小小的不如意等闲视之。专心一意地想想如何达成目标，如何努力向前。再一次提醒你，我是丹。”（我很讶异他居然没把他经纪人的电话号码告诉来电的人。）“请在哔声之后留言，祝你有个美好平和的一天。” 我第一次听到丹这篇“激励人心”的留言时，它的长度只令我稍稍不快。第二次，我发觉自己，一边等丹的留言结束，一边忍不住心跳加速，血脉贲张。到了第三次，他的留言像是没完没了，我心里充满了“暴躁、愤怒和怨恨”。我根本无法“等闲视之”，也无法“专心想想如何达成目标，如何努力向前”。我只想朝他脸上用力揍一拳。电话答录机留言的目的并不是用来激励人心或炫示你的成就。 我们永远不晓得答录机里的留言会如何影响别人。所以最好的方式是，尽量让言词保持中立、友善，经常更新，并简短扼要，以低调为佳。切勿吹嘘，切勿班门弄斧，也别弄些怪声怪调。 <hr /> <h3>技巧66：经常更换电话留言</h3> 如果你想给人理智、可靠的印象，留言要简短、友善。不要有音乐，不要讲笑话，也不要试图激励人心，不要吹嘘炫耀。还有个秘诀：每天更换留言。你的留言不一定要完美无瑕。一声咳嗽或短暂的结巴反而让人觉得比较可爱不做作，更有亲和力。 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧67 10秒钟试镜 <h3>下一位！</h3> 有些百老汇音乐剧的制作人在试镜时很残忍。一心想圆星梦的小人物，几个星期以来不断地练习这次的试镜歌曲，战战兢兢地站上舞台。他张口开始唱，唱了几个音符，没心肝的制作人就大喊，“谢谢，下一位。”台上人的梦想10秒钟内就破碎了。 生意人也有生意人的梦想，而这些梦想也有可能在“试镜”10秒钟之后就破灭。所谓的“试镜”就是他们留在别人答录机里的留言。 能干的企业人士绝对不会随便抓一张泛黄的廉价纸张，草草地手写一封商业信函，寄出去给重要人士。因为他们知道，对方看都不看就会扔到垃圾桶。但是，这些对商业信函很有概念的人，有时候却会在别人的答录机里留下一些不得体的留言，还期待对方回电。他们可能不清楚，重量级的企业人物筛选电话留言时，就和百老汇制作人一样严苛。如果表现优异，你就有了机会。否则，他们会立刻让你离开，逐出他们的生活。 无论是想推销东西、向人求婚、想谋职，或想从众多竞争者中脱颖而出，如果懂得在留言时简单扼要，表现你的智慧，表现出活力，对方一定会回你的电话。如果你的留言听起来无精打采，全无章法，对方一一那个可以帮你圆梦的人一怎么可能回电？记得留言时要有三个C：信心（fidence）、清晰（ty）、可靠（Credibility）。除此之外，记得加入些许幽默感，娱乐对方。平淡的留言，绝不可能打动那些大人物。 别转台…… 广播电台的DJ为了留住听众，总是想尽办法。顶尖的推销员也有类似的技巧，让客户心甘情愿地回电。现在介绍的这个技巧称为故布疑阵，为了不让听众在广告时间转台，播音员往往制途小水的神秘：“广告之后，我们立刻抽出赢得机票的幸运听众……可能就是你……别转台。”所以，每次在别人答录机里留言，最好留个悬疑，如此一乘，对有绝对有理由回电。 另外，把你的人格融入留言当中。想像对方正在听你的留言，设法引发他的好奇心，最好能博君一笑。记得，电话留言就像10秒钟的试镜。好好把握。 <hr /> <h3>技巧67：10秒钟试镜</h3> 拨电话号码时，先清清喉咙。电话接通之后如果暴答录机，就把那声“哔”当作百老汇制作人的“下一位”，现在轮到你上台了。你只有10秒钟的时间，好好地向对方证明：尽快回我电话，包你不会后悔。 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧68 泰然自若的哒啦啦 <h3>哒拉啦，没事没事</h3> 下一个电话技巧的灵感，是来自于我在纽约曼哈顿区上厕所的经验。尽管纽约有大都市的繁华便利，有一点却远远落后欧洲一些破落的城市。曼哈顿的公共厕所很少。街角也没有那种欧式风格、造型优美，常常令你感激不已的独，栋小公厕。 当年，我常常在忙碌的纽约市活动，如厕自然成了一大问题。毕竟一天得跑好几次，于是我常常得看咖啡馆店员的脸色，他们有时候会满怀敌意地保卫店里的厕所。有些商家干脆在窗户贴上标语：洗手间仅供本店客人使用。 我发觉，如果我遵守游戏规则——直接上前问店员可不可以借用洗手间——总是铩羽而归。所以我想出一个方法。我泰然自若地走进咖啡屋，正眼也不瞧店员一下，抬头挺胸地走过捍卫厕所的柜台小姐面前。这时候，我是目不转睛地盯着一张桌子看。店员会以为我是来吃午餐，或者回来拿忘在店里的手套。一旦通过了柜台小姐那一关，我便耐心等待，等她忙着替客人算账时，一个箭步地冲进厕所去。 由于我故意表现“哒啦啦啦（轻松地哼着歌），没事，我每天都来，只为了吃午餐，没别的目的”的态度，所以我把这个技巧称为“泰然自若的哒啦啦”。 <hr /> <h3>技巧68：泰然自若的哒啦啦</h3> 打电话找人时，不要用她/他的名字来称呼，假装不经意之间，“她”或“他”字脱口而出。别说，“嗯，我可以跟大人物先生说话吗？”要说，“我是鲍伯·史密斯，她在不在？”用代名词等于是告诉接电话的秘书，你和老板的关系非比寻常。 <hr /> 现在，我们将这个瞒天过海的狡猾骗术运用到电话技巧上，成功率几乎百分之百。你可以运用这个技巧，突破秘书过滤电话的防线。打电话时，不要直接说出对方的名字，你可以说，“他在吗？”或“她在不在？”用代名词她/他，就像是对秘书说，“哒啦啦啦（轻松地哼着歌），我每天都打电话找他。” 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧69 另一部电话响了 <h3>你一定得去扑灭厨房的火灾吗？</h3> 讲电话的时候，你听到的不只是对方的声音。他背后可能还传来狗叫声、娃娃的哭声，或是哐啷哐啷的声音。你心里猜想，他们家的小狗，尾巴可能被冰箱夹住了，或是宝宝喝奶的时间到了，或者房子着火了。此时你如果问对方，要不要先处理手边的事，他们会很感激你的体贴。 如果你是打电话到某人办公室，经常会听到电话铃声。这时候，要立刻说，“我听到你的另一部电话响了，你要不要先接？”就算对方不必接，他会很欣赏你的表现。如果他必须接那通电话，我敢向你保证，第一声电话铃响之后，你说什么他都听不进去。他满心盘算，“我要怎么打断这个喋喋不休的人才不至于无礼，又可以去接另一通电话？”每一声电话铃似乎都在提醒对方，你把他当成人质，不准他去做该做的事。 <hr /> <h3>技巧69：另一部电话响了</h3> 讲电话时，听到对方另一部电话响了，就要停止你的谈话——必要时，就算说到一半也得立刻停下来——告诉她，“我听到另一部电话响了（或我听到你的狗在叫/宝宝在哭/或老公在叫你）”问对方需不需要先处理。不论对方的反应如何，从你体贴的举动中，她已了解你是个沟通高手。 <hr /> 下面的技巧保证可以把你从这种尴尬的情况中解救出来。 这个技巧所传达的弦外之音就是，你很关心对方发生的事情。如果和通话的另一方相隔遥远，或身处不同国家，沟通高手通常都懂得把自己的时间转换为对方的时间。留言的时候记得说，“你们的时间下午3点到5点可以找到我。” 第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧70 立即重播 <h3>第二次更有味</h3> 第一次看时，我为它的故事深深着迷。第二次看，它的特效令我惊异不已。第三次看，其摄影手法简直令人叹为观止。你有没有类似的经验？一部电影看了2次、3次，不但不觉无趣，反而注意到第一次所忽略的许多细节。电话里的交谈也是一样。公事上的对话比电影更重要，所以你也应该听第二遍，甚至第三遍。通常你要再听一次，才晓得刚刚在电话里的对谈究竟是怎么回事。你会发觉，弦外之音比表象更重要——还会进一步发现，世界上脑袋空空的人比你想像得还多。 那么，要如何重播你的商业对话呢？合情合法地把它录下来。我将这个录下商业对谈，并加以分析的技巧称为“立即重播”。 如果我的朋友罗拉当初在电话上装了录音机，她的事业可能大大地改观。罗拉是一位营养师，她研发了一种健康饮料，很有销售潜力，值得推广到全国各地。 几个月以前，我认识了弗瑞得，他拥有许多家连锁超市。弗瑞得欠我一个人情，因为先前我应他要求，向他所属的俱乐部做了一次义务性演讲。弗瑞得在超级市场界颇有地位，只要他一个字，罗拉的健康饮料就能在他的超市上架。当然，罗拉就踏出了推广全国的第一步。 于是我拨了弗瑞得的电话号码，真凑巧，他竟然在。感谢老天，他似乎对罗拉的饮料有兴趣。“我跟她说。”弗瑞得说。 我自豪地将电话交给罗拉，他们的对话刚开始还算顺利。“没问题，我会寄样本给你，”罗拉说道。“你的地址是？”然后我听到罗拉说，“等一下，我拿纸笔写下来。”（我立刻将笔和便条纸推到她面前）“昵，麻烦你再说一次？你的街名怎么拼？”（我不觉呻吟出声）“啊，这支笔没水了，莉儿，桌上还有没有别的笔？”（我几乎是把笔丢给她）“抱歉，请再说一次。” 我的妈呀，我简直想从罗拉手里把话筒抢过来。她实在不该拿确认地址这种小事去麻烦弗瑞得这样忙碌的大人物。她可以稍后再打电话跟他的秘书问清楚。如果她事先在电话上装个录音机，就连打给秘书都省了。罗拉可以顺口跟弗瑞得说，她正在录音（许多忙碌的企业家都能接受这种观念），两人的对话会录下来。 弗瑞得那天对罗拉很客气。不过罗拉再也没有到他的回音。她到现在还想不透原因。或许罗拉永远都不知道，是那次的电话对谈搞砸了生意。 <h3>如何设定立即重播</h3> 立即重播这个技巧很简单，花费又不多。到电器行买个电话专用的录音机，安装在话筒上，另一端接到一般录音机上。每当进行重要的电话对谈，就按下录音键。有了这个装置，一通电话可能就替你赚进数百美元。基于安全上的理由，不要把录音带散置各处，以免被别人利用。建议你不妨重复使用同一卷录音带来录音。 学会了立即重播这个技巧，对方一发球，你在第一时间就能接住。假如对方是你的上司，他滔滔不绝地念了五六个律师事务所的名字要你记下来，接着又念了地址和长长的邮递区号。他察觉自己发出的球似乎太快了，问你，“要不要我再重复一次？”“不用，谢谢。我记下来了，”你敲敲录音机，骄傲地回答。上司一定会很惊讶。 <hr /> <h3>技巧70：立即重播</h3> 把公事上的电话录下来，再听一次。第二次或第三次听的时候，你会发觉某些第一次没有听出来的弦外之音。好比橄榄球迷通常等到立即重播的画面出现，才知道球员漏接。 <hr /> 现在我们要进人第八部，回头谈谈你的个人现场表演。我们不只要谈谈如何在宴会上引人注目，还要教你赢得每一个与者的心一一就像政治人物一样。 第八部 宴会成功秘诀——惑众术 序 <h3>参加宴会的六点备忘录</h3> 大多数人受邀参加宴会，脑中的思考会陷入空白。我们漫无主题地想着，“这宴会大概很有趣……不晓得他们供不供应餐点……希望会很好吃……可能会见到一些有意思的人……不晓得我的朋友某某某会不会去……天啊，我要穿什么出席？” 然而，政治人物参加宴会之前想的不是这些。政治人物、社交高手，或其他大人物瞪着邀请函，思考的全是另一回事。在回复去或不去之前，他们脑中想的和记者做新闻报道时提出的问题一模一样。亦即参加宴会的6点备忘录：（物）、hY（目的）、hERE（地）及hO（方法） 说得明确一点，哪些人是值得我认识的？社交手腕高明的人会在心里仔细盘算，“我要认识谁，才对事业有帮助？基于政治或社交的理由，我该结识哪些人？” 如果他们不知道哪些人会出席，就会去打听。政治人物会致电给宴会主人，问“谁会来？”主人说出客人名单，政治人物便悄悄写下他们感兴趣的名字，并暗自决心要认识这些人。 政治人物不会好整以暇地装扮妥当才迟迟赴会。“我是不是要迟一点到比较好？”这种问题绝对不会出现在他们脑中。相反的，他们会仔细策划抵达和离开的预计时间。 如果宴会里有许多人值得认识，政治人物会早一点抵达会场，好在这些人——抵达时展开攻势。大人物通常会比较早到，趁一般赴宴者姗姗来迟前完成任务。而一般人往往“很讨厌太早到”。政治人物一点都不觉得早到有什么尴尬。反正他们碰到的也都是早到的人（通常也和他们一样，是重量级人士）。 一般人会想，“随身带什么呢？古龙水、梳子，还有口香糠。”政治人物就不同了，他们会在口袋或皮包里准备有用的社交工具。 如果会中将有重要企业家出席，政治人物会备好名片。如果宴会的目的是纯社交，他们会带着只印有名字和电话号码的社交名片（因为有人觉得在纯社交场合派发商业名片很失礼）。另外，他们最重要的赴宴工具是笔和便条纸，以便随时记录建立起的人脉资料。 <h4>hY——举办宴会的目的是什么？</h4> 政治人物奉行的哲学：“看穿事物的表象”，在这里可见一斑（其实说得通俗一点，就是掀开底牌）。政治人物常自问，“它名义上的目的是什么？”大老板替女儿办毕业舞会？刚离婚的总裁替自己办生日派对？或是某间摇摇欲坠的企业庆祝创业10周年？ “这些名目很不错。”政治人物暗忖，“不过那只是表面的伪装。真正的理由在哪里？”或许是大老板想替女儿找份好工作，所以邀请许多有可能的雇主前来。或许是寿星又恢复单身了，所以宾客名单上有很多迷人又成功的女性。也有可能是哪个企业急需优秀的公关宣传，否则可能撑不过另一个10年。因此邀请了许多媒体和公关人员。 政治人物很有看透表象的本领，所以经常能察觉主人的真正意图。当然，他们绝对不会在宴会上公开讨论。但他们的这种洞察力，显然能与大人物的先知先觉平起平坐。 <h4>hERE——大家的心思跑到哪儿去了？</h4> 通常与会的宾客都属于同一个职业，或相同的利益团体。所以政治人物应邀前往之前，一定会先自问，“参加这个宴会的都是哪一类人？他们心里想什么？”或许宴会里全是医生，那么政治人物就会阅读最新的医药头条新闻，排练一下医生交谈的用语。如果宾客全是生活潮流最尖端的选民，政治人物就赶忙了解目前流行的心灵感应治疗、密宗调理法及催眠。政治人物如果懵懂无知，是要付出很大的代价。 <h4>hO―宴会之后如何展开后续动作？</h4> 最后的收尾很重要。我称之为“巩固交情的社交水泥”。认识某个重要人物，交换名片之后，几乎每个人都会说，“很高兴认识你，保持联络。” 很少有人真正保持联络，因为太费事了。不过，政治人物却自有一套保持联系的方法。宴会结束之后，他们会坐在书桌前，将今天拿到的名片一一摊开。他们运用稍后将提及的名片记事本技巧，决定与哪些人联络，以及什么时候，用什么方式与这些人接触。需不需要跟这个人打电话？要不要手写一张卡片给那个人？哪些是可以用电子邮件问候，或去电致意的？利用这6点宴会备忘录——、hY、hERE及hO——来进行全盘的计划。以下我们就要详细讨论。 第八部 宴会成功秘诀——惑众术 技巧71 大快朵颐或广结善缘 <h3>“为什么没有人接近我？”</h3> 参加宴会的一般人，比方说查理好了，他到达会场之后，总是先走到餐台前，排队拿些点心或饮料。然后找几个老朋友，开始闲聊。 查理一边吃，一边和朋友闲嗑牙，偶尔环顾四周，看看有没有值得认识的新面孔。他满心期望一些魅力四射的人能看到自己，过来攀谈。 查理这种做法哪里出了错？如果他希望在宴会中有所斩获，这么做可说是全盘皆错。先从一般人常犯的第一个错误说起——一到场就拿取点心和饮料。 参加宴会的人无时无刻都在判断要与谁攀谈，而且通常是下意识地进行。你有没有在农场住过？或者有没有养过猫狗？如果有的话，你一定晓得，动物在吃东西时，千万不要打扰它们。同样地，一个人如果正在吃东西，另一个人会觉得上前攀谈很不自在。如果人们环顾室内，目光挡到你身上，看见你正在吃东西，他们会立刻跳过你。潜意识里，他们对自己说，“让他先吃个够，或许待会儿我们再聊。”可是“待会儿”却永远没有来到。因为他们已和其他嘴巴里没有食物的人交成了朋友。 政治人物赴宴之前，总是先填饱肚子。因为他们知道自己只有两只手，既要握手，又要交换名片，若还要拿杯子、把饼干和乳酪塞到嘴里，除非是马戏班的特技人员才做得到。 <hr /> <h3>技巧71：大快朵颐或广结善缘</h3> 大快朵颐或广结善缘只能选择其一。别期望你能两者兼顾。要学聪明的政治人物，赴会之前先填饱肚子。 第八部 宴会成功秘诀——惑众术 技巧72 左顾右盼 <h3>引人注目的驾临</h3> 罗莉达·杨（美国早期著名乡村歌手）出现在楼梯顶端，先俯视全场。然后一个箭步地走下来，展开节目。她开创了美国电视史新的一页。 主教走出阳台，先环顾罗马圣彼得广场的群众，然后才开始祝祷。 著名影星贝蒂·戴维斯（美国老牌女影星）的经典的一幕是，她停在门口，目光扫过整个室内，喃喃地说了一声，“真是笨蛋！” 深夜脱口秀节目的主持人听完“欢迎节目主持人约翰”，即站在舞台中央，细细地打量全场的观众，然后才向大家解释他脸上嬉笑的表情。 这些优异的出场式有什么共同点？每个人都适时地停顿一下，看看四周，然后才果断地展开行动。 <hr /> <h3>技巧72：左顾右盼</h3> 抵达宴会场地时，先在门口戏剧性地停下脚步。然后缓缓地检视全场状况。目光来回地扫动，就像特别行动小组一样，随时准备消灭目光。 <hr /> 只要运用这个简单的技巧，你的出场也能引人注目。我把它称为左顾右盼。进场之前，先在门口停下来，缓缓地用眼睛扫视全场。很重要的一点，这时候你的心里不能想着，“大家快看我。”因为你左右环顾的目的不是卖弄，而是要弄清楚即将踏入的会场情况。记住灯光，记住吧台的位置，最重要的是，记住人们的脸孔，听听音乐，听听嘈杂的人声，以及杯光交错的声音。看看谁和谁在对谈。左顾右盼时，也可以同时运用下一个技巧，选人而不被选，找出你第一个、第二个或第三个谈话目标。现在，你就可以像丛林里的大老虎一样，跃进人群里，把他们全部征服。 第八部 宴会成功秘诀——惑众术 技巧73 选人而不被选 <h3>“嗯，有没有什么人我该认识？”</h3> 政治人物不会等别人来找他。如果宴会主人或竞选总策划没有提供“必结交人士”的名单，他们会趁左右顾盼时自行选定目标。锐利的目光一边扫过人群，心里一边想，“我和哪个人谈话会最愉快？哪个人看起来对我最有帮助？我从谁的身上可以学到最多？” 政治人物如何抉择？首先，他们观察每个人的方式就像我的朋友鲍伯一样。鲍伯是个讽刺漫画家。如果你像鲍伯一样仔细地凝视，得到的讯息将超乎想像。参加宴会是为了结交朋友，如果因为不好意思四目交接而错失良机，是多么愚蠢的事！ 在我的讲习会中，我要求与会学员彼此进行大量的眼神接触、我要求他们围一个大圆圈，在室内走来走去，无声地盯着彼此的眼睛。“看进他们的眼里！”我告诉大家，“仔细观察别人的举动。” 大伙围成圆圈踱步时，我又说，“你最重要的生意伙伴，最亲密的好友，或者未来的另一半，此刻或许不在这个会场里。但是不久的将来，你可能就会遇到改变你一生的人。我要你们事先做好准备，到时候才有勇气上前攀谈，不必苦苦等候那个特别的人来找你。”我要求他们走动时，默默选出4个人，休息时必须与之交谈。 <h3>俊男美女未必有人理</h3> 被分配到这项任务，学员们都觉得很不自在，因为大家认为，俊男美女面前一定会大排长龙。结果出乎意料。当人们仔仔细细地观察他人时，奇迹发生了。他们选人时所看到的对方身上的特质，恰恰是这个人与众不同的独特之处，而且只有看到的人才懂得欣赏，好像伯乐与千里马的关系。 讲习会的每个学员在凝视的过程中，在别人的外表和性格上，发现了自己才懂得欣赏的美。没有人能够解释自己为什么会选择这4个人。不过休息时间过后，几乎所有学员都交到了新朋友。没有一个人被忽略。 <hr /> <h3>技巧73：选人而不被选</h3> 能够改变你一生的朋友、亲密爱人，或者事业伙伴，此刻或许并不在宴会中。但是有一天，会在某处出现，所以，请把每次宴会都当成排练，到了真正上场时就能有完美的演出。 可别痴痴地站在那里，等别人过来认识你。茫茫人海中，别再与生命中的重要人物擦身而过，紧紧地把握住每个你想要的人、事物。 <hr /> 若想寻找别人的特质，仔细观察他的脸，必然会有收获。如果你希望走出宴会时，生命变得更丰富，就花时间去和你所选择的人相处，而不是只和选择你的人相处。当然，你要懂得精挑细选，而最重要的是，别等着任人挑选。 第八部 宴会成功秘诀——惑众术 技巧74 欢迎手势 <h3>肢体语言说的是“来，来”还是“走开！”</h3> 有没有注意过，有些人的手脚姿态明显地告诉大家，“嘿，过来和我说说话！”有些人的肢体语言则大吼，“滚远一点！走过来发生什么事我可不负责。”比较害羞的人不小心就会将双手交叉胸前，摆出“离我远一点”的架势。另外，紧抓皮包、握着杯子不放或抽烟等等，都代表这些人的不安。 研究显示，参加宴会时，人们比较愿意与肢体语言开放的人攀谈，肢体语言开放也就是双手自然下垂，双腿微分，脸上挂着淡淡的微笑。在你和人群之间，如果有任何东西夹在中间，都会下意识地阻隔别人过来攀谈的意愿。比方说，拿手提袋和背肩包的女性比起来，后者比较容易获得男士的青睐。因为肩包是挂在背后，眼前的空间很开敞，毫无阻隔。 <h3>用你的手腕放电</h3> 现在要谈到主题了。肢体的各部分，除了脸部以外，最引人注意的就是手腕和手掌，手掌朝上表示善意。 教宗祝祷祈福时，他的手掌和手腕是向上的。强盗俯首认罪说，“我投降了，别开枪”，手掌和手腕也是朝上。被误控的无辜男子也会两手向上说，“我不知道谁偷走了钱，”被批评的人则会高举双手，告诉大家：“我没什么好隐瞒！” 双手朝上也表示接纳，听同事说话时，手掌和手腕朝上无异告诉对方你的接纳。就算交谈时，你用双手托着下巴，也要确保你的手心向上，手腕向前。无论和任何人聊天，都要经常检查自己的手势。不要将手指指节直直朝向别人。如此一来，对方就能看见你手心的柔软皮肤，接收到“来，来”的讯息。而不会看见手背皱纹间隐藏的两个字：“走开”。 <hr /> <h3>技巧74：欢迎手势</h3> 把自己变成一块人肉磁铁，不要成为令人掩鼻转身的杀虫剂。参加宴会时，调整你的站姿，让眼前保持开放无障碍——特别要注意手臂和手掌。双手张开，放出“来，来”的讯息，人们就会不自觉地受到你的吸引。如果你握紧指节，暗示“滚开，不然我揍你”，一定会把别人吓跑。请用手腕和手掌告诉大家：“我没有什么好隐瞒”、“我接受你的说法”或“我觉得你很特别”。 <hr /> 接下来我们要介绍的这个技巧，所有政治人物都很熟练。甚至有些政治学者将美国总统约翰·肯尼迪及比尔，克林顿的胜选归功于这个技巧。它就是“追踪”。 第八部 宴会成功秘诀——惑众术 技巧75 追踪 <h3>让对方变成老电影里的明星</h3> 过了这几十年，电影或许变了，人性却一点没变。每个人都认为自己是40年代电影里的明星，生活里的每个小事件都值得纪念，“我是主角，全世界是配角”。 早餐吃什么，穿哪双鞋子，有没有用牙签剔牙，这些小事，对每个当事人来说，可能比遥远的国家发生政变，或是全球气候温暖化更为重要。 为了制造人际之间的亲近感，沟通高手会牢记朋友生活中的小细节。他们并不是假意对别人吃什么早餐，穿什么鞋子或有没有用牙签感兴趣。但是为了让对方感觉像大明星，他们会记得对方发生过的小事。 这是值得仿效的做法，假设你的客户说他早餐吃麦片，晚一点你可以随口提起。某天闲聊时，如果老板告诉你，她穿了一双很不舒服的鞋来上班，过几天你可以关心一下。要是客户提到他一定要用牙线剔牙，改天你不妨赞美他的自律。这么做其实是暗示对方，你遇到的芸芸众生里，他是值得记住的人。这个技巧称为“追踪”别人的生活。追踪对方生活中的小事，会让他们觉得自己像40年代的大明星，他们生活电影里的每个情节都是你关注的目标。 <h3>别想碰运气</h3> 政治人物自有一套追踪的方法。不论是在书桌上、硬碟里或脑袋中，他们一定会有个黑盒子，记录每个旧友新知的情况或想法。政治人物对上次看到朋友时，他们身处何地、说过什么话、做过什么事，都了如指掌。下一次见面，或打电话给这个人的时候，政治人物一开口就会说出相关资讯。 <hr /> <h3>技巧75：追踪</h3> 追踪谈话对象的生活细节时，要像空中交通管制员一样，注意每个细枝末节。然后再把这些小细节融入你的谈话中，把它们当作动人的新鲜故事。这么做可以创造彼此的亲近感。 当你道出对方上一次的生活小事，不知不觉间深深肯定对方，将他们变成了老电影里的英雄。由于你认出对方的大明星身份，他们会爱死你。 <hr /> 对别人前一次的生活细节表示关心，等于令他们更确定长久以来的想法——他们是全世界最重要的人。最有力的一种追踪方式是牢记对方个人特殊成就的日期。没有什么比一封周年纪念贺卡更值得留念。 此外，记住别人热爱的事物也是一种做法。几年前，我定期替一本杂志执笔。我的编辑叫做凯莉，当时她刚养了一只小猫，取名叫库奇，为此她兴奋不已。最近我在一次作家会谈中遇到凯莉，我问她，“库奇现在长得很大了吧？它还好吗？” 凯莉露出惊奇的笑容。 “莉儿，”她尖叫，“真不敢相信你还记得库奇。它很好……”接着凯莉讲库奇讲了10分钟。 那么，政治人物怎么有办法记住这么多人的这么多小事呢？他们用的是下面这个技巧。 第八部 宴会成功秘诀——惑众术 技巧76 名片记事本 <h3>“你怎么记得这个”</h3> 几年前，我在美国西部参加一个政治募款活动。其中有位宾客给了我很大的启发。我看见他一会儿和人亲切地交谈，一会儿独自站在那儿，手上拿着名片写个不停。等我再抬头看他时，他又和另一群人聊天，没多久，手又拿笔动了起来。一个多小时之内，他不断重复这个模式。我像个多管闲事的邻居，好奇心大起。这个人究竟是谁？ 当晚稍后，我恰好独自站在点心台前。他朝我走过来，脸上挂着灿烂的笑容，亲切地与我握握手，然后自我介绍。“你好，我是乔·史密斯。”他问我在喝什么，我说是白酒。接着两人就聊起对酒的偏好，我随口提起我最喜欢的白酒品牌Sancerre。聊着聊着，我几乎忍不住要问，他为什么疯狂地做笔记。 几分钟之后，我看到远处一个朋友，便向乔告退。他跟我要了名片，转身走开时，我朝他偷瞄了一眼。我发现了！他正在我的名片上做笔记。于是我转过身来，半开玩笑地问（以便掩饰我的疑心）：“嘿，我又没把三围告诉你，有什么好记的？” <hr /> <h3>技巧76：名片记事本</h3> 在宴会中和某人谈完话之后，拿出你的笔，在他的名片背后做笔记，以便能唤起你对这段对话的记忆。比方说：他最喜欢的餐厅、运动、电影，或是最喜欢的饮料。她崇拜谁、在哪里长大、高中得过什么奖。对方讲过的笑话也可以记下来。 下一次和对方联络，顺便提起这些小细节：餐厅、电影、酒、家乡、高中奖状。或者回味一下当时令人堯尔的笑话。 <hr /> 虽然我这个笑话有点拙劣，他还是开怀地笑了，他说，“被你捉得正着！”他把我的名片翻过来，上面写着Sancerre，为了缓和我的不安，他把口袋里的名片全掏出来给我看，背面全做了笔记。当时我想，乔是利用这种方式来记住每个人。几个月后，我才恍然大悟。 有一天早上，我打开信箱，发现一张乔寄来的明信片。他说他正在角逐某州州长，在明信片的最下方，他写了一行字：“最近有没有喝到好的Sancerre”他当场就赢得我的心。要是我住在他那一州，这样的小举动可能便足以获得我这张选票。 政治人物总是不断地自我推销。不过，为了弄清楚要向别人许诺什么，政治人物必须借重下一个技巧：眼力推销法。 第八部 宴会成功秘诀——惑众术 技巧77 眼力推销法 <h3>张大眼睛，找出言语之外的讯息</h3> 吉米是我的好朋友，他的业绩经常高得令人难以置信。连他的业务经理都不晓得他怎么办到的。不过我却知道。吉米告诉过我。 吉米说，多年来他所学过的各种销售技巧（利益销售法、称兄道弟法、性格销售法、附加价值概念、如何不遭拒绝、天花乱坠法），一旦与所谓的眼力推销相比，全都黯然失色。 眼力推销并不是要将几十种销售技巧牢记在心，也不是为了克服障碍，与客户逞口舌之快。吉米说，这个技巧其实很简单，只要张大眼睛，观察客户的反应，根据对方的肢体动作来调整你的策略。 吉米推销的时候，注意力大部分放在客人的小动作：玩手指、沉不住气，或扭动身体。客人说什么反而不是那么重要。他仔细审视客户不自觉的头部动作、手势、身体的转动、脸部表情——甚至眼波的流转。吉米说，就算客户一言不发，摆张扑克脸，他仍旧没有停止沟通。或许对方口头上并未表示接受你的推销，但他仍透过各种方式告诉你。吉米说，必须了解客户的好恶，什么事会令对方无动于衷，这些都非常重要，经常关系一笔交易的成败。 找出大头目吉米卖的是昂贵的高级灯饰。他经常得在数十人面前做简报。他说，“眼力推销法的头一个难题就是，如何找出真正做决定的人。” 吉米的解决之道未免有失正统（你不一定要如法炮制）。他一说完“午安，各位女士先生”，就会讲一些令人疑惑的话。理由呢？因为台下这群人不知道该做何反应，便会不约而同地转头看着负责决策的大头目。找出真命天子之后，吉米就能开始施展眼力推销。 <h3>展开行动</h3> “有些讯息很明显，”吉米说道，“人们经常用耸肩来表示漠然，敲击手指表示不耐，或者松开衣领表示不自在。不过还有许许多多下意识的动作是我很注意的。” “比方说，我会注意对方头部的角度。如果他的脸正面向着我，而且稍稍偏向一边，这表示他们感兴趣，我就能继续说下去。要是他们的脸微微转开，那就不妙了。此时我会改变话题，可能谈谈商品的其他优点。” 吉米不只根据客户的反应来修正谈话的内容，一旦他发现客户的肢体语言不够放松，他也会主动改变。“身体要先放松，心灵才会接纳，”他继续说，“如果客户双手交叉胸前，拿些东西给他看，如此一来，他就得张开双手才能接过你递过来的东西。”吉米总是随身带着一个手提箱，里面有各式打破僵局的东西：老婆和孩子的相片（已婚的客户会感兴趣），家里那只苏格兰猎犬的照片（养狗的客户喜欢看），一只古董表（对付爱好古董的人），以及手掌大小的电脑（喜欢奇巧装置的客户一定会感兴趣）。“只要能令他们张开双手，向前伸展，就等于攻破了他们的心防。” 吉米也会观察客户的举措，以便调整行动的时机。吉米认为，如果客户伸手去拿某件东西，亦即暗示他要放慢说话的速度，或干脆闭嘴。伸手拿文具，或把玩档案夹表示，“我正在考虑”。 当然，吉米也随时密切注意即将成交的讯号，比方：将合约书拿起来、玩原子笔或手心向上。这时候，他会迅速地推进到签约手续。 另一个成交的线索是，客户的头开始像只塑胶玩具鸭一样上下摇动，等于是告诉你，“好，我买了！”没有经验的业务员会一直讲个不停，把受训的那一套全搬出来疲劳轰炸。很多人往往说得太多，导致买卖不成。假如客户的头左右晃动，不管他们嘴里说什么，他们的意思是，“不要！” <hr /> <h3>技巧77：眼力推销法</h3> 人的身体是24小时无休止广播站，不时放出各种讯号：“你太令我惊讶了”、“我喜欢这个商品的特色”、“我无聊得快睡着了”。 在眼球后面装个录影机，把对方的一举一动全部记录下来，并适时地调整你的行动。 <hr /> 现在，我们要进入本书的最高阶段。接下来介绍的某些技巧，可能会令你十分疑惑。但是你要特别注意这些技巧，因为将来有一天，等你发觉你遭遇到无形的升迁障碍，或者与同事、爱人之间的关系恶化，到时的疑惑会更深，却为时已晚。如果没读过这本书，你永远也不知道，一切全是沟通不良的结果。 第九部 大人物的小把戏 序 <h3>最难应付的玻璃天花板</h3> 小时候，每个礼拜妈妈都会带我去国家地理协会看电影。有一部关于老虎的影片至今仍令我做噩梦。我坐在漆黑的电影院里，看着母虎生产的过程。她生了3只小老虎，其中有1只生下来就瘸了腿，我亲眼看见另外2只小老虎狠狠地排挤它。透过镜头，我看着它活生生地被折磨至死。我还记得自己哭了出来。那些四肢健全的小老虎令我想到学校的某些同学。这些小朋友有时候非常残忍。 高中时，我最要好的朋友是史黛拉。史黛拉是个既漂亮又善良的女孩，但是她说话有点不清楚，因为她有先天的唇部缺陷。班上很多同学都在背后笑她，不让她参加活动。 到了今天，孩子们仍旧没变。每次我到大学发表演讲，最后的讨论总是不离如何受人欢迎。每个人都希望被别人喜欢。偶尔有学生会告诉我，某个女孩有身体上的小缺陷，有轻微眼或是紧张时脸部会抽筋。她老是被孩子们嘲笑。另一个男孩有轻微的跛脚，没有人愿意让他进棒球队。其实他跑得跟其他孩子一样快，只是有些同学不希望有个“残废”在自己的球队里。 时光飞逝，转眼间这些孩子都长大成人，他们长大之后并没改变多少。成年人对于肢体上的残障可能不会那么残忍，不以取笑别人为乐。但是对于社交残障的人，人们可能仍旧毫不留情。社交残障或许也算是一种隐疾，因为当事人不容易察觉自己的问题。对于自己的沟通和语言能力障碍我们浑然不觉，但是我们却一下子就能发现别人的弱点或缺陷。 有多少次，你的同事表现得很愚蠢或很失态？有多少次你将别人封杀出局，只因对方做出不智的举动？你以为他们知道自己的问题出在哪里吗？别傻了。他们当然不晓得。对方根本不明白他已超越了界限，一脚踏在你的鞋子上。可能从来没有人对他们说过第九部，这最后一部分所即将讨论的微妙之处。 大家都听过，在某些公司里，女性或少数民族会碰到“玻璃天花板”，形成一道看不见的升迁障碍。但是，很少人讨论另一种玻璃天花板。这种玻璃天花更糟糕，法律根本不能保护你，或帮助你打破这层阻碍。只有沟通高手深深明了其中的道理。这种玻璃天花板固若坚石，许多优秀人士努力往上爬，想跻身大人物行列，却一头撞上去。有办法打破这道帷幕的人，都是遵守下面即将讨论的游戏规则。 仔细思考以下的每一个技巧，要是某个技巧对你来说是理所当然，值得鼓励。这表示你已经算是熟练该项技巧的沟通高手了。如果读完某些技巧，你的感想是，“别开玩笑了，这么做有什么大不了的”，那你得特别在该方面下工夫了。 随时谨慎小心，因为将来有一天，不知道在什么场合，你可能会犯错，犯下你认为“没什么大不了”的错误。等到别的天生赢家对你反应冷淡，不邀请你参加宴会，不回你的电话，不让你升官，或不想跟你约会，你可能还是不明白出了什么差错。好好研究下面的每个技巧，别让自己犯下任何一个细微的差错，由于这些错误，其他的大人物会折磨你，让你无法实现人生的梦想。 第九部 大人物的小把戏 技巧78 视若无睹，充耳不闻 <h3>“唉呀！”“笨手笨脚！”</h3> 有一次，几位大人物遇事的反应让我亲眼见证丛林之王和小野猫的差异。几年前，我替客户做一个专案。有一天，我很幸运地和该集团的四大龙头共进午餐。他们希望我了解一下该公司目前面临的沟通难题。 午餐尖峰时间，我们在市中心一间生意很好的餐厅用餐。餐厅里的每张桌子都坐着形形色色的企业分子：中高级主管穿着西装或套装，打领带或搭配高领衬衫，职员和秘书则穿着蓝衬衫或短裙。餐厅里的人们高谈阔论，充满着欢闹的气氛。 上主菜时，我们正深入地讨论公司面临的难题。正当财务总经理，威尔森先生，讲述财务计划时，突然听到“砰！”一声。有位侍者失手将装满食物的托盘掉到地上，距离我们不到6英尺。玻璃杯破成碎片，银制餐具散落在大理石地板上，还有一颗刚烤好的马铃薯恰好滚到威尔森先生的鞋子上。 餐厅里每个人都转头看着窘迫不已的侍者，窃窃私语声此起彼落，“啊哦！怎么笨手笨脚！”“啊，小心！我看他再也不会光顾这家餐厅了。” 但是威尔森先生却不为所动，泰然自若地继续他的谈话，一个字也没漏掉。同桌的人没有一个转头或眨眼，好像什么都没发生过。我们继续交谈，周围的人声渐渐静下来（几分钟之后，那颗烤马铃薯从桌底下飞出来，我猜威尔森先生年轻时大概踢过足球）。 用完餐开始喝咖啡时，他们的行销总监道生女士开始说明公司打算扩编。她做了一个手势来表示公司的“扩张”，一不小心却弄倒了咖啡杯。我几乎要冲口说出“唉呀”，不过我还是努力忍住了。我还来不及拿纸巾帮她擦拭，道生女士已经用餐巾帕擦起来了。从头到尾，她的说明一刻也没停过。同桌的人似乎压根没注意到咖啡被打翻。 这时候我才明白，大人物对这类小差错视若无睹，充耳不闻，他们绝对不会说，“唉呀！真粗心！”他们完全忽略同事的丑态。应该说，他们根本不去注意这些推倒杯子、打翻餐盘的小差错。因此，这个技巧就诞生了。 <hr /> <h3>技巧78：视若无睹，充耳不闻</h3> 真正的大人物会让朋友、同事和亲人独自从小小的失态或自然的生理反应中恢复过来。他们完全不去注意同伴所犯的小小差错。他们漠视周围人的剧烈反应，漠视同伴的过失。大人物绝对不会因为同伴的失态而目瞪口呆。 <hr /> 沟通高手懂得运用下面这个技巧，把焦点转回失望的主讲人身上。 第九部 大人物的小把戏 技巧79 伸出援手 <h3>“对了，请继续你刚刚说的话”</h3> 在古代的日本，如果你救了某人一命，他就会终生服侍你。今天，要是你拯救别人说了一半的故事，一丝古代报恩的情怀仍会在对方心中油然而生，其实这种情况经常发生。一群人里有个人正在说话，正要说到精彩处，突然间被打断了。打断的原因或许是另一个新人加入谈话，或许是侍者将装满乳酪和饼干的餐盘掉在地上，或许是有小娃娃开始哭喊。结果大伙儿的注意力都转移到突发事件上面：新加入的人、打翻的餐盘，或“可爱的”小宝宝。没人察觉到谈话中断了一除了主讲人之外。大家全忘了，说话的人还没把重点说出来。 大部分讲故事或说笑话的人一旦被打扰，便不好意思提醒大家说：“好，我刚刚说到……”他会难过一整个晚上，想着故事还没讲完。这时候就是你上场的时候了。你可以用“伸出援手”这个技巧来拯救他们。 <hr /> <h3>技巧79：伸出援手</h3> 当某人说故事被打断时，让突如其来的事件自行发展结束。给大家充分的时间逗逗小孩、点菜，或捡拾破碎的瓷器。 等大伙儿忙到一个段落，你就可以对被打断的那个人说，“请你继续刚刚的故事……”更理想的是，如果记得他讲到哪里，你就说“对了，你刚说……后来怎么了？” <hr /> 当说故事的人得以继续下去，大家的注意力又转回到他身上，他的眼中会放出感激的光芒。他会由衷感谢你，大家也对你的体贴深表赞赏，光这两样就已经是很好的回报。假设你拯救的那个人恰好能提拔你、雇用你、向你买东西，或提升你人生的其他层面，那你就更幸运了。许多大人物的记忆力都很好，一旦你救过他们，即便是这种看似微不足道的小事，他们也一定设法回报。 哈维·马凯是全球最著名的沟通髙手，他从小小的信封推销员起家，后来成为公司总经理，也成为最受欢迎的演讲人，专门发表商业和励志的讲题。他说过一句至理名言：世界的运转全靠人与人互相帮忙。下一个技巧就要揭露相互帮助这种均衡关系的微妙之处。 第九部 大人物的小把戏 技巧80 利弊得失，有话直说 <h3>“好，你的好处是……我的好处是……”</h3> 老练的销售人员都知道，每个人无时无刻都在收听一个广播电台：“好处广播电台”。别人说话时，听的人就会想，“这对我有什么影响，我能得到什么收获？”推销专家十分明白这一点，所以他们严格奉行“利得原则”。换句话说，他们不会天花乱坠地讲述商品的特点，而会针对客户所能获得的好处来引申。 除非谈判很敏感，必须运用特殊商业手段，否则沟通高手总是会把双方所能获得的好处摊在桌上。这一点相当重要，因为你若是刻意隐瞒，就会被降格为输家的小角色。 有一次，我邀请一位不太相熟的朋友一起吃午餐。他叫山姆，是一个行销协会的负责人。我原意是希望他能替我诊断一下我的演讲事业。我向山姆说明了我的来意，并开玩笑地说，不晓得一顿丰盛的午餐可不可以交换他宝贵的1小时。其实我的意思就是，“山姆，除了这顿午饭以及我的感激之外，你帮我的忙可能没有其他好处（换言之，我先挑明了他可以得到什么收获）。”我希望一切以他方便最重要，所以我说，“山姆，你决定日期，记得挑个附近最棒的餐厅。” 午餐咨商的日子终于到来，我光是坐车就花了45分钟才到他选定的餐厅。一进门，我惊讶地发现，山姆和一大群人围着一张大桌子坐，脸上带着笑容。显然今天这种场合是没法请他咨商了。无奈这时候山姆老远看见了我，我已经无法脱身。 一直到用餐完毕，大家喝着咖啡时，我才了解山姆为何召集一些专业演讲人前来。在座的每个人各有专长，他希望大家能替他的组织贡献一下。这个狡猾的狐狸，之前根本没说出他的目的。 如果山姆当初保留一点大人物的风范，在电话里说清楚，“莉儿，我准备邀其他演讲人一起出席，看能不能请你们帮我的协会上上课，午餐大家各自分账。当然，我会尽可能回答你的问题，不过到时候大概有10个人在场。你愿不愿意加人？或者我们另选一个日期私下见面，比较方便谈话？” 如果山姆直截了当告诉我，我会很愿意替他的协会演讲。结果，由于他有所隐瞒，到头来我和他都成了输家。我浪费了半天的时间，他也失去了免费的演讲人。 <hr /> <h3>技巧80：利弊得失，有话直说</h3> 每次邀人见面或请人帮忙，要将双方各自的利益说清楚。坦白说出你会有什么收获，别人会有什么收获一就算是零收获也要说个明白。对方如果发现你有所隐瞒，从此你就成了狡诈的老狐狸。 <hr /> 无论是帮助别人或请人帮忙，都要非常体贴对方的感受。我们现在要进一步研究这一点，以防无意中得罪别人，破坏关系。 第九部 大人物的小把戏 技巧81 让他们细细咀嚼助人的快乐滋味 <h3>太阳再度升起才能展开行动</h3> 苏珊·伊文斯是我的客户，她拥有一间大型的房地产公司。有一次，我们在她的办公室里讨论即将执行的专案，秘书透过对讲机说，“不好意思，伊文斯小姐，你姐夫打电话来。” “哦，好的，”她微笑道，“把他接过来。”苏珊向我道歉，拿起话筒。我起身离开她的办公室，以免侵犯她的隐私。 我回来的时候，苏珊正准备挂电话，我听到她说，“没问题，叫他打电话给我。”苏珊告诉我，她姐夫有个小表弟在加油站工作，这个年轻人很想学学房地产这一行。“小伙子会打电话给我，我来看看有没有办法帮他。”显然苏珊觉得帮姐夫的忙很快乐。于是我们又接着讨论先前的案子。 不到5分钟，秘书又按对讲机，“伊文斯小姐，有位桑尼·雷克打电话来，他说是您姐夫的表弟，有人要他打电话给您。”苏珊有些吃惊。我看得出来，她心里在想，“哇，我这个过分热心的姐夫一点时间也不肯浪费。”整个状况十分清楚：苏珊的姐夫哈利一定是兴奋过度，忙不迭地打电话给表弟桑尼，告诉他天大的好消息：苏珊·伊文斯答应见他！桑尼二话不说立刻打过半，似乎把面谈这件事当作他无趣生活中第一优先的大事。 <hr /> <h3>技巧81：让他们细细咀嚼助人的快乐滋味</h3> 朋友或是答应帮你的忙，要让慷慨的他享受一下助人的快乐滋味，然后才请他付出代价。 要等多久呢？至少24小时。 <hr /> 不论如何，有一个事实很明显，这位小表弟触犯了大人物奉行不悖的原则：别人答应帮忙时，不要立刻逼近。要让对方有时间细细咀嚼应允别人的喜悦，然后才请他付诸行动，拔刀相助。 姐夫和小表弟犯了苏珊的忌讳，全是因为时机不对。哈利应该隔天再转告表弟，以防这个小伙子去骚扰苏珊这个忙碌的房地产巨子。而桑尼也应该先问问哈利，苏珊的时间表如何。有些时候，立刻回电是很有利的举动，但是别人答应帮忙时，切勿过分心急。 现在，我们来看看另一条牵引着助人者和受助者之间的细丝，这条线如果被切断，双方的关系也会被破坏。 第九部 大人物的小把戏 技巧82 影不随形 <h3>“我这么做是因为我喜欢你”</h3> 我曾经请一个人脉颇佳的朋友帮我忙。她在洛杉矶一家顶尖的经纪公司工作。我问她可不可以帮我找一些名人，因为我手上的专案刚好与一些名人访谈。谭雅翻了翻名片夹，找到几个名字恰好符合我的需要。我和谭雅都很清楚，这次我欠她一个大人情。 我在电话里千谢万谢，谭雅竟然回答，“哦，我想你一定会想办法回报的。” “当然，一定。”我回答，“这还用说吗？”这的确应该是不必说出来的。这样一来，等于是提醒我，她的帮忙不是出于友谊，而是希望有所回报。 两天之后，谭雅打电话来说，她几个月之后要到纽约，可不可以借住我家。当然，我一定会留宿她，只是她这么快就要求回报未免不够高明。多数人一旦接受了别人的帮助，就会牢记在心，设法回报对方。就算谭雅几年之后才打电话来，我也会记得，“我欠她一个人情。”坦白说，她这么快就打电话来我反倒很高兴，因为这样一来我们就两不相欠。不过，这种交换条件如果不要做得那么明显，不是更好吗？原本两人的慷慨相助因而蒙尘，友谊似乎也变了质。 <hr /> <h3>技巧82：影不随形</h3> 你帮了别人的忙，他们欠你一个人情，别急着要求对方回报。让他们享受一下友情的温暖（就算你真的希望对方回报），别如影随形地纠缠。 <hr /> 接下来三个技巧是关于如何掌握重要讨论的时机。 第九部 大人物的小把戏 技巧83 宴会的目的是欢乐 <h3>三个避难所之一</h3> 我有个朋友克丝汀是某家广告公司的总裁，她每年都邀请我参加她公司的圣诞晚会。有一年，晚会照例举行，节庆的气氛正进行到最髙潮，大家畅快地享用美食，啜饮香槟。宴会非常成功。 经过整个晚上，气氛非但不减，反而愈来愈高昂。众人的兴奋程度已经渐渐无法控制，于是克丝汀决定悄悄地脱身，顺路载我回家。 正当我们向门口走去，听到人群里有个人醉醺醺地大叫，“喂，克——丝汀，克——丝汀！”原来是公司里负责派信的一位女职员。她摇摇晃晃地朝她的老板走过来，说，“这……这个派对真是太……太棒了！不过我心里有些话想跟你说。我自己算了一下，如果把办派对的预算挪一半出来，设个托儿中心，让公司的女职员……大概有7位吧，让她们不必担心学龄前儿女，不是很好吗？” <hr /> <h3>技巧83：宴会的目的是欢乐</h3> 人类丛林中，有三个安全的避难所，即便是张牙舞爪的厉害角色也不能轻举妄动。第一个避难所就是宴会。 宴会的目的是欢乐、是联谊，不是冲突对立。在宴会上，一个大人物即使站在敌人旁边，也会微笑点头。他们会把强硬的言词留到紧绷的场合来说。 <hr /> 此时，身为沟通高手的克丝汀握住对方的手，露出笑容说，“珍，你对数字显然很在行。我们何不等上班时再来讨论这件事？”然后我们就迅速地离开会场。 送我回家的路上，克丝汀长长地吁了一口气说，“哦，总算结束了。” “你不喜欢这个宴会吗？”我问道。 “我当然喜欢，”她回答，“只不过很难预料会发生什么事。像刚刚珍的那番话就是突发状况。”克丝汀告诉我，公司的主管已经召开了几次会议，讨论员工托儿中心的事宜。事实上，公司已经着手将一间储藏室改装为温馨的托儿中心。此时，我天真地问克丝汀，为什么她不把这些事告诉珍。 “时机、地点都不对。”克丝汀处理这件事的方式和每个沟通高手一样——避免当时的言词冲突（不过往后可能心里会有疙瘩）。 对珍来说，她明显地违反了第一条不成文的避难所规则——宴会的目的是欢乐。 现在来谈谈大人物躲避责难的第二个避难所，当然，希望一些小角色也能学会收敛一点，切勿祸从口出。 第九部 大人物的小把戏 技巧84 用餐的目的是吃饭 <h3>剑拔弩张的谈判会扼杀食欲</h3> 你有没有想过，为什么许多大人犓共进午餐，一吃就是好几个小时，一直吃到傍晚？你是不是怀疑他们喜欢报公账吃吃喝喝，把酒言欢？或许有一点点这种成分在里面。 但主要的原因是，餐桌是比宴会更神圣的避难所。大人物的生意饭局不论是早餐、午餐还是晚餐，只要是用餐时间，就不能讨论生意上令人不愉快的话题。 大人物的午餐饭局都聊些什么？喝饭前饮料时，他们讨论的是欢乐的话题，他们聊高尔夫球，聊天气，心中暗自评估这笔交易的可行性。上主菜时，谈的则是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。 “这不是浪费时间吗？”有人可能会问。错了，一点都不浪费时间。大人物此时正睁大眼睛地观察对方的一举一动，估量彼此有多少本领。天生羸家都知道，一个人在社交场合的表现可以大略反映出他做生意的风格。轻松谈笑的同时，他们正暗自在心中进行评做。 <hr /> <h3>技巧84：用餐的目的是吃饭</h3> 最受大人物尊重及捍卫的避难所是餐桌。一同进餐的时刻绝对不能提及不愉快的话题。吃饭时，可以脑力激荡，可以讨论生意的正面价值，可以谈他们的梦想、意愿及构思。但是绝对禁止剑拔弩张。 建立这样的默契大概是为了不妨碍消化。强硬的谈判肯定不愉快，眼前美味的牛排因而味如嚼蜡。 <hr /> 最后，到了餐后的咖啡时间，大人物们开始略略触及正题。当然，他们会表现得一副不愿谈及的样子，其实是要掩饰“总算言归正传”的松了一口气的心情。他们会假意地说，“啊，纵使是贵公司如此优秀的企业也不能免俗地关心利润问题。” 玩完诸如此类的猜谜游戏之后，才能正式切入主题。期间，如果有任何不快或不一致的意见产生，大家会不约而同地把它留到另一张桌子上——也就是会议桌上讨论。 现在我们要进入最后一个避难所来研究一下。 第九部 大人物的小把戏 技巧85 巧遇时只能闲聊 <h3>“哈，我抓到你了！”</h3> 威廉想把公司的商品卖给某大公司，于是他打了几个星期的电话找负责人，想确定该公司有没有购买的意愿。电话那头的大人物还在考虑威廉的商品及构想，想妥了之后一定会回电。不过故事进行到这里，小人物威廉的电话仍然没响。 结果，有一天晚上在超级市场，威廉排队结账时，赫然发现大人物就站在前面。 “我真是走运了！”威廉心想。 “哎呀，”大人物心想，“希望他别在这时候谈生意。” <hr /> <h3>技巧85：巧遇时只能闲聊</h3> 如果你是在推销、谈判，或和某人进行十分敏感的沟通，千万不要在巧遇时施加压力。无意间碰面时，尽可能让谈话内容轻松简短。否则，这次的巧遇对话，可能就是你的天鹅垂死之歌。 <hr /> 懂得尊重三个避难所规则的人都知道，故事有两种结局：如果威廉在超市遇到大人物时提及公事，眼中放出“哈，我抓到你了”的光芒，他从此不会接到对方的电话。就算威廉的商品受到大人物的青睐，压倒其他竞争者，这样的超市追踪也足以摧毁全局。 如果威廉只是随意地打声招呼，“嗨，你好，很高兴看到你，”对于商品的事只字不提，表现出他的大人物风范。通常在这种情况之下，对方松了一口气，出于感激，都会给威廉回电说不定隔天立刻回电。 如果你希望别人把你当成大人物，就要不时替他们创造安全的避难所。沟通高手会给彼此空间，他们相约打高尔夫球，周末在别墅一起度假，或是在对方家里的游泳池畔放松身心。他们敢这么做是因为他们知道，游泳池里不会有凶猛的鲨鱼，沙子里也不会暗藏锋利的刀片，沟通高手懂得尊重三个避难所的原则。 第九部 大人物的小把戏 技巧86 漏光对方脑中的油箱 <h3>“待会儿再谈你碰裂的脑袋，现在先给我保险单号码”</h3> 几年前的一个晚上，我在纽约大街抓到一个男人正在偷车，我大声喝令他停止。他匆忙逃逸的同时，还不甘心地对我施行报复。他跑过我身边，将我推到地上，我的头撞到人行道的边角，头骨裂伤。 我意识不清地走进附近医院的急诊室。手上拿着冰袋敷头，嘴里不停回答护士的例行问题：地址、电话、身份证号码、健保种类、健保号码等等。 我心想，为什么要拿这些琐细的问题来烦我呢？我当时只想随便找个人，告诉他我可怜的遭遇。护士结束无礼的质问之后，才问了一句，“好，究竟发生了什么事？” 后来我把我的遭遇告诉一位护士朋友苏。苏在另一家医院的急诊室负责替病患办理登记或入院。她说，“我了解。我不敢相信他们的表格竟然设计成这样，伤患竟然到最后才能说出事件的经过。”苏告诉我，想从骨折或烧伤的病人口中问出那些基本资料很困难。除非，她先问表格上的最后一个问题，也就是，先问病人的事件经过。苏会先问病人发生了什么事。病人全盘托出的同时，苏则认真地倾听，不时深表同情。“接下来，”她说，“他们就会很愿意说出我需要的基本资料。” <h3>当你想传递重要消息时</h3> 懂车的人都知道，油箱满了，就再也加不进一滴汽油。拼命想加满反而会溢出来。同样地，别人听你说话时，脑子也充满各种想法、担忧或渴望。如果你硬把自己的想法灌输给他们，和他们脑中的想法相混，就会变成对你有害的毒素。如果你希望自己的绝妙想法被对方接受，不起任何化学变化，请先漏光他们脑中的油箱。 <hr /> <h3>技巧86：漏光对方脑中的油箱</h3> 如果你需要获取资讯，先让对方说个够。耐心地等他们脑中的油表指针降到零，等待最后一滴油漏尽。只有这么做，才能确定他们心中的噪音已除，可以开始接受你的想法了。 <hr /> 如果你们讨论的是比较情绪性的话题，等对方发泄精光后，才轮到你说话。必要的话，心中从1默数到10。或许你会觉得永无止境，但是，除非等激动的对方说完，否则他不可能听进你的话。 沟通高手不只懂得让你畅所欲言而已，他们也会在你讲得浑然忘我时运用下面这个技巧。 第九部 大人物的小把戏 技巧87 回应对方的EMO <h3>听清事实，诉诸感情</h3> EMO这个词是柯梦·波丹杂志的女编辑海伦·歌莉·布朗发明的。EMO就是“多一点感情（Give more emotion！）”的意思。有一回，柯梦·波丹请我撰写一篇稿子，谈谈敏感话题的沟通技巧。我访谈了几位心理学家、沟通专家和性学专家。结果，柯梦·波丹把草稿还给我时，上面标注了好几个潦草的眉批：“多一点EMO。” 海伦·歌莉·布朗绝对算得上是个大人物，她凡事都希望掌控全局，而且她很懂得如何达到目的。海伦知道，一旦时机恰当，就可以把理智暂丢一旁，强调情感。换句话说，就是要涂抹上情感的色彩。 “哦，他一定吓坏了！” 一家服装邮购公司L.L.Bean最近就用情感诉求这一招征服了我。几个月前，我的朋友菲尔想买长裤，要我推荐品牌。我将他拖到我的衣柜前，让他亲眼看看L.L.Bean的质料和剪裁。这一点说服了他，菲尔订了一件深蓝色的西装长裤。 菲尔第一次穿这件全新的长裤是去赴女友的约。他和新女友约在一家十分高雅的餐厅吃晚饭，菲尔还特地要了一张角落的桌子。他们尾随领台入座，走到一半，女伴的钱包掉到地上，菲尔立刻弯下腰去捡。啪！长裤从臀部的裤缝应声而裂。四周面对菲尔的客人都识相地转过头去。菲尔尴尬地笑了笑，手紧抓着裂开的裤缝，慢慢地倒退，走到桌前坐下。一整个晚上，凉凉的椅垫不时地提醒他的羞辱。 听到菲尔的遭遇，我非常愤怒，立刻打电话给L.L.Bean的客服专员。我愤愤讲述整个经过的同时，她深表同情地听着，不过我还是余怒未平。她耐心地听完，甚至还关心地问了许多小细节。我把长长的故事讲完之后，这位客服专员说，“真是太糟糕了。我很了解，你的朋友心情一定很差。” “一点都没错。”我同意道。 “他一定吓坏了。”她又说。 “肯定是这样。”我回答，她对整个情况的体会让我深感惊讶。 “您一定也是吧，您听到这个消息，一定也很难过。因为您这么支持我们，强烈推荐我们的商品。” “对呀，你们的品质通常很好。”这时候我已经从激动中平复了。 “我真的很抱歉，造成你们这么大的痛苦和不便，”她说。 “哦，”我打断她“其实这也不是你的错。”现在我完全不责怪她们了。“一定是刚好那件长裤有问题……” <hr /> <h3>技巧87：回应对方的EMO</h3> 事实胜于雄辩，但诉诸情感有时比强调事实更有效。想从别人那里得知事件的来龙去脉，偏偏事件又牵涉到情绪问题，这时候你就得让对方尽情地发泄。仔细听清楚事实，不过你也必须全力表示你的感同身受。诉诸情感通常是平息对方情绪的不二法门。 <hr /> 这个故事还有后续发展，不过我们主要讨论的是回应对方的EMO技巧，所以暂时讲到这里。 这位聪明的客服专员不只先漏光我脑中的油箱，还运用回应对方的EMO让我软化。她甚至用了下面这个技巧使我完全地屈服。 第九部 大人物的小把戏 技巧88 我的疏忽就是你的收获 <h3>让他们很高兴你搞砸了</h3> 第二天，UPS马上送来一件全新的长裤，里面附上亲笔道歉函，还有金额不小的礼券。你说我会不会再跟这间公司买东西？当然会。我会不会再向别人推荐？当然会。顶尖的客服人员其实挺愿意有这类疏误发生，因为公司可趁此机会好好表现一下。如果你搞砸了某件事，招致别人的不便或损失，一定要记得，事后的补偿必须远远超越其损失程度。我将这个技巧称为我的疏忽就是你的收获。 有一次，我去拜访一个重要客户。到她的办公室时，我绊到了地毯，鼻子朝下摔了五体投地，更糟的是，她桌上的花瓶被我推到地上摔破了。经过一番努力，消耗了两瓶强力胶，她咕哝了好几声“可恶，这一片要拼在哪里”，花瓶终于站回她桌上。我们一致同意它看起来还不算糟糕。不过，第二天，我立刻找人送了一个新的花瓶去，价值是那个被整容过的花瓶的10倍。里面还装满了玫瑰花。 <hr /> <h3>技巧88：我的疏忽就是你的收获</h3> 每次犯了错，你一定要加倍补偿受害的人。光是改正你的错误是不够的。问问自己，“我要怎么补偿这个可怜人，他才会对我的过失感到髙兴？”然后立刻行动！这样一来，你的疏忽就会变成你的收获。 <hr /> 后来，我每次和这个客户聊天，她都会告诉我，只要看到那个新花瓶，她就禁不住露出微笑（这种礼物比印有公司名称的原子笔好多了）。下次我再到这位客户的办公室，她可能会把值钱的易碎品收起来。还好我用了这招我的疏忽就是你的收获，才会有下次。 好，假设犯错的人不是你，是别人，你要如何将对方的差错变成你的收获呢？继续读下去。 第九部 大人物的小把戏 技巧89 给笼中鼠留个后路 <h3>“小偷别动，我要搜你的身”</h3> 这种手下留情的最好例子发生在我的一位客户身上。她受邀到某社交名女人家中吃午餐，我们姑且称这位社交名女人为“史蒂芬妮夫人”。史蒂芬妮夫人非常富裕，家中摆满了精致的艺术品。其中颇受众宾客注目的就是一系列已故俄国艺术家法贝热创作的精致艺术。 用完佐以香槟的精致午餐后，我的客户走到门口，和其他几个客人聊天。这时候，史蒂芬妮夫人挨近一个正要离开的宾客，说：“我真髙兴你这么欣赏我的艺术蛋，”然后把手伸进那个客人的外套口袋里，拿出一颗价值连城的艺术蛋。“你一定是想在阳光下欣赏，来，我们一起来看看，在日光下，它会反射出美丽的光影。” 这位衣着光鲜的小偷吓了一跳，心虚地看看四周，看看有没有人发现她被抓到。我这位客户及大厅里每位客人都目睹一切经过，但是大家很配合史蒂芬妮夫人，假装没发现偷窃的行为。 为了把戏演得更逼真，史蒂芬妮夫人和那个被逮个正着的宾客果然真的“在阳光下欣赏”了起来。然后史蒂芬妮夫人将艺术蛋拿回手中，走进屋内，把东西放回原位。那个扒窃未遂的宾客只好垂头丧气地爬回车上，以后再也没机会参加史蒂芬妮夫人的精致餐宴。女主人手下留情地放这位窃贼走，而且替她保留了自尊。 为什么史蒂芬妮夫人能成为社交高手？因为每个亲眼见到一或后来耳闻一一这个窃盗事件的人，都对她有了全新的尊重。史蒂芬妮夫人能智取窃贼，却又替她保留了尊严，无怪乎人人都视她为“最有手腕的女主人”。 <hr /> <h3>技巧89：给笼中鼠留个后路</h3> 如果你抓到别人说谎、偷窃、夸大、扭曲事实或欺骗，不要当场拆穿。除非你的责任是揪出或纠正罪犯——或者你必须揭发他以保护其他无辜的人——否则请让困入笼中的老鼠能从小洞脱身。从此以后，下定决心不再与此人交往。 <hr /> 下面我们要讨论如何让别人办事牢靠不脱线，而且还会把最好的留给你。 第九部 大人物的小把戏 技巧90 写赞美信给他的上司 <h3>“你的服务真好，你的上司叫什么名字？”</h3> 赞美信（或表扬信）就像美丽的花，能烘托受赞美的人。赞美信很有用，但如果把它寄给当事人的上司，效果就更大了。 有一次我需要影印大量的文件。由于印刷量太大，影印店的助理经理不敢保证能否在周末交货。不过他勉强地说，“我会试试看。”我真的很希望他能如期完成，因此情不自禁地说，“哇，你真的很用心，你的上司是谁？我要写信恭喜他雇用了你这么好的员工。你真的很尽力帮忙顾客。”令我惊讶的是，他不仅提早两天完成，每回我走进店里，总受到特别亲切的待遇。 “嗯，”我心想，“我可能走对了方向。”事先寄表扬信给当事人的上司可能是个不错的方式。我决定和我的某些大人物客户确认这一点。提姆是一名顶尖的旅游经纪人，他简直是万事通。朋友的要求，他似乎一弹指就能办到。如果你想要抢手的戏票，找他就对了。如果航空公司说机位卖光了，旅馆也没有空房，找提姆准没错。 我对他说出影印店的经验时，他回答，“当然啰，莉儿，这对你来说是新闻吗？寄一封表扬信给当事人的上司——或者让当事人知道你打算写这封信——是一种非常好的保障措施。而且保证你往后都会得到很好的待遇。” 不过运用这个技巧时要小心，绝对不要只问，“你的上司叫什么名字？”这句话可能会令该名员工紧张兮兮，深怕自己被当成感恩节的火鸡来开刀。尚的时候要附上赞美：“哇，你真好，你的上司是谁，我想写封信向他表扬你。”然后就动笔写信。你绝对会成为他们眼中的重要人物。 <hr /> <h3>技巧90：写赞美信给他的上司</h3> 你是否希望商店的店员、会计人员、律师事务所资浅的合伙人、裁缝师、汽车技工、餐厅领台、按摩治疗师、儿女的老师，或其他各种工作人员对你特别关照呢？确保他们提供最佳服务的方式就是寄封表扬信给他们的上司。 第九部 大人物的小把戏 技巧91 领导听众 <h3>如何分辨领袖和被领导的大众</h3> 美国的麦卡锡时期，政府派出许多间谍，渗透到地下政党里面，看看哪些人“对国家安全有危害”。这些特务训练有素，十分懂得观察群众鼓掌的态势。最先鼓掌，叫好叫得最大声，演讲结束笑得最久的人，就会被暗中调查。特务将这些人视为“危险分子”。因为他们认为，最先有回应的人充满自信，有能力领导群众，说服别人。 即使是政治意味不浓厚的会议中，也适用这个规则。最先对某人的表现或对某一事件做出反应的人，他们绝不会东张西望等待别人的反应，这些人是天生的领袖。 <h3>天生的领袖会率先鼓掌</h3> 公司总裁发表演讲时，也急于探测群众的反应，他能感应出哪一个员工和他同心，哪些不是，他也知道在这么多听众之中，那一张面孔有潜力成为像自己一样的大人物。那演讲人是怎么办到的？ 理由很简单，大人物们就算不同意台上的演讲人，也会尊重他站在台上的时刻。为什么？因为他们了解站在讲台上的感受。他们了解，不论是干练的大人物或寻常的小角色，只要一站上台，都很担心听众的接受程度。公司的大老板在台上发表的演讲词，最后几句都是经过精心的策划，希望能使听众起立鼓掌，或者能获得员工的认同。所以，请做第一个拍手的人，第一个起立致敬的人，让台上的人知道，你也具有与他相同的身份一你也是尊重讲台的大人物。 不论听众群有多小，不论发表的谈话多么不正式，请你做第一个鼓掌的人。别等着看其他人的反应。就算只有三四人站在一起谈话，你也要率先对讲者的意见表示理解，率先说“好想法”。这么做表示你是个信任自己直觉的人。 <hr /> <h3>技巧91：领导听众</h3> 不论台上的演讲人名声多显赫，他的内心其实是一只畏缩的小猫咪，很担心观众的反应。 台上的人看到你率领听众给他鼓励、为他喝彩时，他会把你也当作一号大人物。所以，请做第一个鼓掌的人，率先对你赞同的演讲人（或你想巴结的人）提出公开赞美。 第九部 大人物的小把戏 技巧92 天空中的大计分板 <h3>小喽啰鞠躬比别人低，说话也比较没力气</h3> 小喽啰必须卑躬屈膝。他们必须表示出对大人物的敬意。今天你若是小角色，就得主动表示到大人物办公室见面的意愿，在餐厅吃饭时，还得适时地买单，并且要尊重大人物宝贵的时间。如果小角色对大人物的敬意不够，连头被压到地上吃泥巴的份都没有，而是从此消失在大人物眼前，连吠都不能再吠一声。 真人实事就发生在我的朋友罗拉身上，她开发出一种新的健康饮料。（还记得在立即重播里她的故事吗？）我们上次提到罗拉时，她搞砸了与超市巨人弗瑞得合作的机会。罗拉不停拿门牌号码、原子笔没水这种小事来占用弗瑞得的时间，让弗瑞得在电话那头干等着。 先前我还没说出最糟糕的部分。弗瑞得二话不说地请罗拉寄饮料样品过来，罗拉又丢了另一颗炸弹。她竟然问弗瑞得应该用哪家快递公司。弗瑞得一定是说联邦快递，因为我听到罗拉说，“我这种健康奶昔必须冷藏，联邦快递有没有冷冻货车？” 那一刻，罗拉用手中的电话线活生生地扼杀了大好商机。她不该拿快递这种小事去烦扰超市大王。事实上，罗拉应该感激涕零，必要时甚至亲自捧着饮料样品，卑躬屈膝地走到弗瑞得的超市门口。罗拉显然完全没注意到天空中的大计分板。那天的比数是，“弗瑞得遥遥领选，罗拉仍然挂零。” 天生赢家在纸上写字之前，手放到电脑键盘开始打字前，或是伸手与别人握手之前，会在心中很快地盘算一下。“谁最能从彼此的关系中获利？最近双方做了什么事，值得对方的尊敬？我要怎么做才能将比分拉平？” <h3>朋友之间也有计分板</h3> 天空中的大计分板不只在商场上用得到。如果亲人朋友仔细抬头看看彼此的头顶，也会发现计分板。而且，这些计分板就像股市一样，每天上上下下变个不停。你闯了祸，就得多付出一点，弥补没闯祸的人。为了让亲情友情历久弥新，必须经常注意天空中的大计分板。 几个月前，我参加一个会议时认识一个和善的人，他叫做查理。我们正在谈彼此最喜欢的食物。他最喜欢自制的？Pesto酱意大利宽面，我告诉查理我很会做Pesto酱。这样的巧合，不禁让我兴起邀请他到我家晚餐的念头。“太好了。”他回答。于是我们相约隔周的礼拜二七点半。 到了那个大日子的下午，我开始动手准备。墙上的布谷钟时时刻刻提醒我的进度。5点钟，我冲到商店买松子。6点钟，回到家赶忙磨紫苏和大蒜。7点钟，我开始摺餐巾，摆餐具，拿出全新的蜡烛。糟糕，快来不及了。我赶紧换衣服，整理一下仪容。布谷钟报时7点半时，一切已经就绪。 一个钟头过去，到了8点钟，朋友还是没出现。好吧，先把酒打开，呼吸一下空气。又一个钟头过了。9点钟，查理杳无踪迹。墙上的布谷鸟叫了9声，像在骂我呆头。我开始相信墙上的布谷鸟是对的。查理今晚显然不会到了。我竟然被放鸽子。 第二天早上，查理打电话来，不怎么诚恳地道歉，给了一个有点牵强的借口。他的车坏了。“啊，真是抱歉。”（我本想问他，“你被火星人抓到外星球去了吗？难道没电话可打？”不过我还是忍住了。）他的话语听起来有点悔意，原本我已经打算原谅他了。结果他竟然问了下一个问题。 他显然完全没注意到天空中的大计分板，他没有提议到精致的意大利餐厅吃饭，一起尝尝Pesto宽面，他竟然问我，“那我们什么时候再去你家吃饭。” 永远都别想，查理。 <hr /> <h3>技巧92：天空中的大计分板</h3> 两个人相处，头顶上必然各有个计分板显示双方的势力消长。计分板上的数字不断改变，唯有一项规则不变：积分较低的一方必须对积分较高的一方表达敬意。如果犯了这条规则，就得被判出局，而且是永远出局。 结语 命运操在之在我 在这本书中，你听到了许多人的故事。有些人物的名字被更改过，但每一个故事和例子都非常真实。 请仔细想想：如果你是被罗拉、山姆、谭雅、珍或丹骚扰的人，他们打电话给你，你会乐意为他们尽心尽力吗？我想大概不会，因为他们的处事态度不时令人警惕。 要是打电话的人是巴利、史提、吉米、提姆或葛罗莉亚，你的脑中立刻浮现愉快的记忆，一定会全力提供帮助。 所以把你的这两种反应放大一千倍。就像我们在一开始说的，任何人都无法独力攀登顶峰。经年累月下来，这些擅长沟通技巧的天生赢家掳获了无数颗心，获得许多人的帮助，才能成为他们那一行的佼佼者。 那么，这些人是如何成为沟通高手，不致沦为平庸的小角色？去年冬天一个下雪的日子，我发现了再明白不过的答案。那天，我在一处乡间小径滑雪。同一条滑雪小径上，有位高大的金发男子朝我迎面而来。不消细看他流畅的律动，我就知道这是个滑雪高手，而我挡住了他的路。 我使尽全力想靠边点，好让他能呼啸而过。没想到他竟然从路旁的灌木丛绕过去，把整个滑雪径全留给我用。挨近我身边时，他稍微减缓速度，点头微笑向我说，“早安，今天真是滑雪的好日子。” 我很感谢他对我的敬重（也很开心他把我视为在雪地上与他同级的人）。我知道他心里想的不是，“喂，注意一下，我来了。”他想的是，“哦，你在啊，我让点空间给你。” 我曾经提到，这两类人在生活中的成就差别是无法计算的。 为什么那位滑雪高手能够轻巧优雅地滑开？他天生就有这种本事吗？不是，那是经过不断的练习才能培养出来。 同样的道理，培养并熟练每一种沟通技巧也得经过长年的练习。优异的表现不只是特定的单一举动而已，而是每个小小妙计的多年累积，就像这本书介绍的92项沟通技巧。这些小小妙计就能决定你的命运。 请记得，一再重复某个动作就能养成习惯。 习惯能塑造你的性格。 性格就能决定你的命运。 希望你的命运是成功，祝福你。 |
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